УПРАВЛЕНИЕ
БИЗНЕСОМ
ИННОВАЦИОНН
* £*i?;
—С. В. ВАЛДАЙЦЕВ
юнити
U N I Т ¥
УДК [338.5:658](075.8)
ББК 65.290-55-2я73
В15
Рецензент:
кафедра управления социально-экономическими процессами Санкт-
Петербургского государственного университета
(зав. кафедрой, д-р экон, наук, проф. Ю.В. Кузнецов)
Главный редактор издательства Н.Д. Эриашвили
С.В. Валдайцев
В15 Управление инновационным бизнесом. Учеб, пособие для вузов. — М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 343 с.
ISBN 5-238-00252-1
Рассматриваются вопросы, касающиеся извлечения прибыли и созда-
ния новых технологий и результатов прикладных научно-исследовательс-
ких и опытно-конструкторских (проектно-технологических) работ. Под-
робно освещаются различные формы коммерциализации новых техноло-
гий, возможности продажи последних и организации освоения новшеств
собственными силами. Автором предлагается алгоритм бизнес-планирова-
ния инноваций, позволяющий предприятию добиться максимизации при-
были и минимизации убытков при расчете цены продукции, выпускаемой
по новой технологии.
Показан мировой и отечественный опыт по торговле лицензиями на
изобретения и ноу-хау, по другим формам горизонтальной передачи тех-
нологий.
Для студентов экономических специальностей вузов, специалистов, за-
нимающихся вопросами новых технологий, научных и практических ра-
ботников.
ББК 65.290-55-2я73
ISBN 5-238-00252-1
© С.В. Валдайцев, 2001
© ООО “ИЗДАТЕЛЬСТВО ЮНИТИ-ДАНА’’, 2001.
Воспроизведение всей книги или любой ее части
запрещается без письменного разрешения
издательства
Введение
Инновационный бизнес — это проекты коммерческой реали-
зации новых технологий, которые могут осуществляться в раз-
личных формах.
Проблема коммерческой реализации новых технологий обыч-
но встает перед фирмами, где создан собственный задел резуль-
татов научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ
или в чей штат приняты работники, готовые передать фирме
права на соответствующий ноу-хау, либо перед авторами разра-
боток, желающих получать прибыль от их промышленного ис-
пользования. Проблему инноваций можно рассматривать как с
точки зрения фирмы, финансирующий разработку, так и оттал-
киваясь от интересов автора технологии.
В настоящей работе развивается подход, в какой-то мере
универсальный. Его можно применять с позиций как фирмы-
инвестора, так и самих разработчиков, несмотря на то что авто-
ры новых технологий нередко воспринимают дальнейшее про-
движение своих новшеств как авторскую самоцель, стремятся
выступать инициаторами инноваций, а также нести их риски. В
то же время эти люди, не будучи коммерсантами ни по своему
жизненному опыту, ни по способу мышления, в особенности
нуждаются в определенном бизнес-консультировании и методи-
ческой литературе.
Содержание книги как бы разбивается на три части. В пер-
вой дается обзор различных форм коммерциализации новых
технологий, во второй — детально рассматриваются условия для
организации собственного инновационного бизнеса на основе
разработанной технологии, в третьей анализируются деловые
возможности продажи новых технологий (возможно, еще не до-
веденных до стадии промышленной готовности) и прав на них.
Вторая часть работы наиболее объемна. В ней освещается
мировая и отечественная практика способов организации собст-
венного инновационного бизнеса, в том числе с использовани-
ем франчайзинга (франшисса), приобретения других бизнесов, с
опорой на венчурное предпринимательство. Подробно освеще-
3
ны проектирование, особенности и алгоритмы бизнес-
планирования инновационных предприятий. Много внимания
уделено расчетам плановых прибылей и убытков, стартовых ба-
лансов и особенно оптимальному планированию сочетаний це-
ны и объемов выпуска и продаж новой продукции. Последнее
сделано в связи с анализом условий поддержания безубыточно-
сти и платежеспособности при освоении нового продукта
(новой технологии).
Учебное пособие состоит из десяти глав. Для закрепления
пройденного материала каждая глава завершается частью, в ко-
торую включены вопросы для повторения, тесты множествен-
ного выбора для повторения (с объяснениями вариантов пра-
вильного ответа), контрольные тесты (для самоконтроля и по-
следующего обсуждения). К тем главам, где содержится материал
по численным расчетам, прилагаются задачи для повторения (с
подробно прокомментированными решениями) и однотипные
контрольные задачи.
Книга может быть использована как учебное пособие по
курсу «Инновационный менеджмент», предусмотренному госу-
дарственными образовательными стандартами по специальности
06.08.00 «Экономика и управление на предприятии», а также по
направлению «Менеджмент» при подготовке магистров по дело-
вому администрированию (первое и второе высшее образова-
ние), том числе для организации программ дистанционного
обучения. Ее также можно рекомендовать обучающимся на
краткосрочных курсах экономической переподготовки научных
и инженерно-технических работников — например, в рамках
образовательных программ службы занятости.
Глава
Формы коммерческой
реализации новых
технологий
1.1.	Виды реализуемых новых технологий
и направления «технологических
трансферов»
Коммерческая реализация новых технологий прежде всего
зависит от их готовности служить основой для сделок, способ-
ных принести окупающие эти технологии доходы.
Довольно часто путают так называемые лабораторные техно-
логии (являющиеся всего лишь результатами научно-исследо-
вательских работ и представляющие в лучшем случае макеты
новых изделий или лабораторные установки, доказывающие
принципиальную возможность новых технологических процес-
сов) и промышленные либо хотя бы опытно-промышленные техно-
логии (на уровне промышленных серий новых продуктов, их
опытных полномасштабных и годных к применению образцов,
специально построенных промышленных или опытно-промыш-
ленных установок).
Чтобы довести лабораторные технологии до промышленной
готовности, требуются значительные инвестиции, время и го-
товность к рискам (в том числе чисто техническим), а стало
быть, такие технологии (при всей их потенциальной эффектив-
ности), могут заинтересовать лишь очень узкий круг покупате-
лей либо инвесторов. Промышленные и даже опытно-
промышленные технологии гораздо менее капиталоемки, по-
этому в условиях благоприятной конъюнктуры рынка могут
быть быстро использованы, а следовательно, способны привлечь
гораздо больше инвесторов.
Коммерческая реализация новых технологий может проис-
ходить как через операции с самими новыми технологиями
(горизонтальная передача, или горизонтальный трансфер, техно-
логий — фактическая продажа их как таковых), так и посредст-
вом освоения этих технологий собственными силами и продаж
готовой продукции (вертикальная передача, или вертикальный
трансфер, технологий).
5
1.2.	«Горизонтальная» коммерческая
передача технологий
Коммерциализация технологий посредством их горизонталь-
ной передачи (т.е. форм прямой или косвенной продажи техно-
логий) предполагает три рода операций:
•	отделенные от любых других параллельных сделок и не
зависящие от них продажи технологий, существующих на уров-
не всего лишь результатов в той или иной степени завершенных
исследований либо промышленно освоенных разработок как
таковых {сделки на рынке технологий) ;
•	продажу технологий как таковых, но по сути составляю-
щих лишь часть более комплексных трансакций, что может вы-
ражаться, например, в существовании пакетов параллельно за-
ключаемых и выполняемых сделок (контрактов);
•	коммерческую (возмездную, с прибылью) передачу техно-
логий в рамках крупных комплексных (многоаспектных) хозяй-
ственных договоров (контрактов) либо при продажах на опреде-
ленных условиях (исключительности, долгосрочности поставок
и пр.) материальных объектов, воплощающих соответствующие
технологии. Чаще всего здесь речь идет о создании «под ключ»
новых производственных мощностей, комплектных поставках
оборудования или о крупных систематических поставках новых
продуктов, предоставляющих возможность потребителям получить
надежный доступ к новым технологиям в силу самой возможности
применять эти продукты (особенно если поставщиком обеспечива-
ется техническое обслуживание, консультирование и предоставле-
ние комплементарных, т.е. дополняющих, товаров и услуг).
Проще всего изучать и использовать первые два вида опера-
ций — особенно самостоятельные и не сопряженные с параллель-
ными сделками формы реализации технологий. В этих случаях
можно говорить о цене технологий, о стоимости прав на них и ме-
тодах их защиты. Можно соотносить затраты на новые техноло-
гии, издержки по их передаче и доходы от их продажи.
Применительно ко второму виду операций необходимо учи-
тывать, что значительная часть доходов и затрат в связи с про-
дажей собственно технологий может проявиться в параллельных
сделках, что оборачивается, как правило, повышением цены:
•	продажи оборудования для новых технологий;
•	поставок комплектующих изделий для сборки финальных
продуктов, воплощающих новую технологию;
6
•	проектных и строительно-монтажных работ на объектах,
где будут использоваться новые технологические процессы либо
выпускаться новые продукты.
В настоящей работе мы сосредоточимся на формах продажи
слабо материализованных (лабораторных и опытно-промышлен-
ных) технологий, как доступных более широкому кругу хозяйст-
вующих субъектов. Тем не менее считаем нужным напомнить
читателю, что гораздо больший вклад в возможные доходы вла-
дельцев технологий способны сделать как раз те формы их реа-
лизации, которые предлагают потребителю более готовый для
потребления финальный продукт, т.е. более материализованные
и промышленно опробованные новшества. Иначе говоря, попы-
таться можно продать все, что разрешено законом, в том числе
и всего лишь результаты научных исследований. Другой вопрос
— будет ли это достаточно выгодно продавцу, окупит ли это за-
траты, на какую цену согласится в этих обстоятельствах покупа-
тель (да и найдется ли он).
Если максимально широко смотреть на прямые и косвенные
формы продажи технологий как таковых, то для организации-
донора технологий (продающей их) можно выделить следующие
формы продажи:
•	продажа патентных лицензий на изобретения и беспа-
тентных лицензий на ноу-хау;
•	запродажа патентных прав;
•	продажа или сдача в аренду (лизинг) опытных образцов
изделий либо оборудования, воплощающих новую технологию;
•	получение подрада на дальнейшую разработку задела под
новую технологию (существующую на лабораторной стадии готов-
ности), а также, возможно, на инжиниринг и консультирование;
•	совместная разработка с заинтересованным в получении
научно-технического задела партнером при его финансовом
участии в дальнейшей коммерческой реализации новшества и
совместном оформлении прав интеллектуальной промышленной
собственности на него;
•	формирование «институционализированных» совместных
с заинтересованным партнером коллективов (организаций) раз-
работчиков при участии в бюджете (капитале) этих коллективов
(организаций) в форме вклада своим научно-техническим заде-
лом (по его договорной стоимостной оценке) либо прав на ис-
пользование запатентованных изобретений и/или секретного
ноу-хау;
7
•	научно-производственная кооперация с покупателем ре-
зультатов исследований и разработок;
•	платное обучение (в форме предоставления как теоретиче-
ских знаний, так и возможности для стажировок и иных практи-
ческих методов обучения) работников контрагента, заинтересо-
ванного в получении технологий (научно-технического задела);
•	реализация схемы «заимствованного слуги»;
•	продажа права найма носителей коммерчески привлека-
тельного ноу-хау (а также полученной за средства фирмы ква-
лификации этих работников) до истечения срока их трудовых
контрактов.
Из числа приведенных форм почти 80% объема всех прово-
димых в мире операций по коммерческой горизонтальной пере-
даче промышленно освоенных и непромышленных технологий
приходится на продажу лицензий на изобретения и ноу-хау.
Продажу лицензий на предварительно полученный в стране
вероятного коммерческого интереса к технологии патент
(патенты) на изобретения, лежащие в основе этой технологии,
иногда путают с запродажей, как упрощенно говорят, самого
патента (патентов). Такая запродажа может иметь место скорее
по отношению к праву на подачу заявки на патент. Форм по-
добной запродажи в принципе существует множество, но все
они по сути полулегальны, т.е. внеконтрактны, либо регулиру-
ются не отношениями между фирмами, а отношениями фирмы-
покупателя уже существующих изобретений с физическими ли-
цами, продающими свой труд на условиях передачи прав на па-
тентование конкретных изобретений. Исключение составляют
ситуации, когда отношения с покупателем права на подачу па-
тентной заявки начинаются с этапа, предшествующего исследо-
вательской стадии создания новой технологии. Иначе говоря, в
этом случае речь пойдет о коммерциализации еще не патенто-
способного, но потенциально перспективного исследователь-
ского задела в форме принятия к исполнению оплачиваемого
подряда на исследовательско-экспериментальные работы (в со-
временных отечественных терминах — договора на создание за-
ведомо патентоспособной научно-технической продукции), в
котором предусматривается передача заказчику права на патен-
тование любых изобретений, сделанных в ходе заказанной раз-
работки, на его имя.
Продажа или сдача в аренду (лизинг) опытных образцов изде-
лий либо оборудования, воплощающих новую технологию, может
иметь место:
8
•	без предварительного патентования или оформления при-
оритета владельца патентоспособного ноу-хау в стране (сообществе
стран) продажи;
•	без предварительного патентования или оформления при-
оритета, но при физическом предохранении образца изделия
(оборудования) от разборки, препарирования и имитации
(повторной разработки);
•	без предварительного патентования, но с оформлением
приоритета (в форме публикации, подачи зарегистрированной
патентной заявки, по которой временно не будут предприни-
маться дальнейшие юридические действия, и т.п.);
•	с предварительным патентованием, но с оговариванием в
контракте на реализацию образца права его покупателя использо-
вать запатентованную и воплощенную в образец (оборудование)
технологию (по сути в контракт купли-продажи либо аренды
«встраивается» простая патентная лицензия).
Продажа опытных образцов новых изделий либо оборудова-
ния без предварительного их патентования и оформления при-
оритета на них чаще всего является вынужденным шагом, кото-
рый характерен для малых инновационных предприятий разных
форм собственности и индивидуальных предпринимателей, не
способных мобилизовать собственные либо заемные средства
для более капиталоемких, но в долгосрочном плане и более
выгодных способов коммерческой реализации контролируемых
ими новшеств. Кроме того, у таких хозяйствующих субъектов
просто не хватает терпения: их потребительские планы на бли-
жайшее будущее обгоняют вероятные сроки получения доходов
от более последовательных форм коммерциализации их еще не
запатентованных и промышленно не освоенных (и не доработан-
ных до соответствующей степени готовности) новых технологий.
Продажа опытных образцов, не обладающих патентной за-
щитой, позволяет получить «быстрые» деньги, но чревата
«перехватом» новшества покупателем образца, если он имеет
достаточные для этого средства и/или потенциал. Эти средства
пойдут на имитацию и патентование того, что приобретено, без
какого-либо видоизменения и повторной разработки. Подобная
ситуация особенно типична, когда вместе с опытным образцом
в качестве приложения на него передается и вся констукторско-
технологическая документация.
Заметим, что реагирующий на такие действия «пират»
(неважно, иностранец он или соотечественник) способен осу-
9
ществить патентование не только где-то на других территори-
альных рынках, но и в самой стране инноватора. Заблокировать
подобные операции мог бы обеспеченный необходимым финан-
сированием и известный патентным ведомствам соответствую-
щих стран приоритет подлинного владельца новых технологий
или их ключевых технических решений, опирающийся в том
числе на свидетельские показания и нотариально заверенные
исследовательские журналы, из которых вытекает приоритет на
рассматриваемое изобретение, — как предусмотрено, например,
законодательством США.
Некоторой защитой от пиратства может служить продажа
образцов без патентной защиты и приоритета, но сопровож-
дающаяся заключением беспатентного, однако все же обязы-
вающего, лицензионного соглашения (лицензии на ноу-хау).
Сам факт подписания такого соглашения, где гарантируется (с
предусматриваемой материальной ответственностью и предпо-
сылками для судебного преследования) взаимный режим нерас-
пространения передаваемой технологии, которая воплощена в
продаваемом образце, выступает определенным юридическим
препятствием на пути потенциального «перехватчика» новшества.
Кроме того, разработчик может применить и физическое
предохранение образца изделия (оборудования) от разборки,
препарирования и имитации (повторной разработки). Напри-
мер, ключевые блоки электронной аппаратуры заливаются
специальной смолой; химические реагенты проектируются так,
чтобы они не поддавались разложению на компоненты;
встраиваются кодированные помехи для спектрального и дру-
гих видов анализа использованных материалов; специальное
программное обеспечение для компьютеров может содержать
вирус-«убийцу», уничтожающий программы при попытках их
структурного системного анализа, и т.п. Все перечисленное
несколько удорожает разработку и изготовление продаваемых
образцов, однако квалифицированным инженерам и ученым
это зачастую профессионально более доступно, нежели коммер-
ческие и юридические приемы защиты.
Продажа образцов без предварительного патентования во-
площенных в них технологий, но с оформлением приоритета на
соответствующие изобретения, не только блокирует действия
недобросовестных более состоятельных конкурентов, но и по-
зволяет выиграть время для последующих собственных шагов по
обеспечению патентной защиты новшеств, когда для этого по-
10
являются средства (хотя бы те, что выручены от продажи опыт-
ных образцов). Более того, подобный подход в состоянии вы-
ступить способом «зондирования» рынка и своеобразного про-
движения новой технологии.
Скажем, если на территории данной страны удаются сделки
по продаже опытных образцов, то стоит потратиться на патент-
ную защиту нововведения. В этом случае заметно облегчается и
удешевляется само патентование, хотя бы с точки зрения затрат
в других странах на экспертизу оригинальности, нетривиально-
сти и практической полезности изобретения. Если указанные
сделки не удаются, то дорогостоящие патентование и налажива-
ние наблюдения (мониторинга) за соблюдением своих патент-
ных прав будут, по всей видимости, неэффективными.
Наиболее рациональной все же является продажа опытных об-
разцов с предварительным патентованием на целевом географиче-
ском рынке — в первую очередь, в своей стране. Такой способ по-
зволяет совмещать продажу опытных образцов с продажей патент-
ных лицензий и оставляет открытой возможность собственного
промышленного освоения новой технологии. Последнее, кстати, в
силу возникающей инновационной монополии является более
выгодным, чем всего лишь продажа технологии.
Все, что говорилось по поводу продажи опытных образцов, в
общем справедливо и в отношении сдачи их в аренду, особенно
если имеется в виду аренда с обязанностью последующего выкупа
сначала лишь арендуемого образца (в отечественной практике это
часто называют лизингом оборудования, хотя в действительно-
сти содержание данного термина много шире).
Существенное отличие форм горизонтальной передачи тех-
нологий проявляется только тогда, когда объектом реализации
оказывается не столько опытный, подлежащий еще доводке и
дальнейшему промышленному освоению образец, сколько го-
ловной или вообще единственный планируемый промышлен-
ный образец крайне дорогостоящего изделия. Ясно, что в по-
следнем случае все оценки резко смещаются в сторону допусти-
мости и выгодности продажи либо аренды самогб уникального
промышленного образца, а не организации патентной защиты
его последующего выпуска, которого, в силу длительности тех-
нологического цикла и темпов морального старения изделия,
скорее всего и не будет.
Если запродажа патентных прав, продажа патентных и бес-
патентных лицензий, а также продажа или аренда опытных об-
11
разцов — это универсальные, равноприменимые для малого,
среднего и крупного бизнеса формы коммерческой передачи
технологий, то все последующие методы коммерциализации
новшеств, находящихся на стадии научно-технической подго-
товки производства, присущи, пожалуй, более значительным по
размерам организациям и предприятиям. Причем методы ком-
мерческой реализации новых технологий, рассматриваемые да-
лее, будут по нарастающей все более типичными для все более
крупных институтов. Такими институтами являются и специа-
лизированные научно-исследовательские, и промышленные, но
обладающие своими исследовательскими мощностями предпри-
ятия всех форм собственности.
Самой простой организационно, но и одной из самых слож-
ных в отношении поиска заинтересованных контрагентов фор-
мой продажи новых технологий является приобретение полно-
стью финансируемого заказчиком подряда на дальнейшую разработ-
ку этих технологий. В данном случае речь идет о разработке тех-
нологической (в дополнение к конструкторской) документации
на новые изделия, технических условий промышленной эксплуа-
тации новых технологических процессов и оборудования. Подоб-
ный научно-технический подряд не только обеспечивает подряд-
чика оплачиваемой работой и покрывает его накладные расходы,
но и дает определенную прибыль, что крайне важно особенно
для специализированных научных организаций. Это позволяет
им продолжать заниматься профильной деятельностью, загружая
имеющихся работников и основные фонды (специальные обору-
дование, площади и установки). Вместе с тем «оборотной сторо-
ной медали» при этом оказывается следующее:
•	при насыщенности мировых рынков предложениями но-
вых технологий (и открытости отечественного рынка для их
иностранного предложения), а также недостаточности стимулов
к долгосрочным инвестициям в технологические новшества по-
тенциальные заказчики могут занимать жесткую позицию в от-
ношении закрепления эксклюзивного права на результаты под-
рядных разработок, в том числе прав на патентование изобрете-
ний, сделанных на их средства. В лучшем случае тогда можно
говорить только о предоставлении разработчику обратных
льготных (вплоть до бесплатных), но всего лишь лицензий на пе-
реходящие в собственность заказчиков изобретения и ноу-хау;
•	получение научно-технического подряда выступает не
только и не столько формой продажи технологий, сколько раз-
12
новидностью продажи услуг. При этом лишь достаточно пре-
стижные организации-подрядчики в состоянии получить такие
подряды. Цена на научно-технический подряд определяется в
первую очередь признаваемой стоимостью услуг данного под-
рядчика (по принципу «cost plus fee», т.е. «договорная смета на
разработку плюс договорная прибыль в привязке к признанной
в контракте себестоимости работ») и лишь во вторую очередь —
ожидаемой эффективностью создаваемых инноваций. В этом со-
стоит принципиальное отличие научно-технических подрядов от
лицензий на изобретения и/или ноу-хау, где исходят из того, что
лицензиару в некотором смысле причитается доля от ожидаемых
прибылей, которые ему может принести новая технология;
•	перспектива получить научно-технический подряд для
конкретной организации-подрядчика может существовать лишь
в том случае, если она тратит достаточно средств на свою рек-
ламу и поддержание имиджа солидной организации;
•	борьба за научно-технические подряды требует готовно-
сти браться не только за собственно научно-технические рабо-
ты, но и за оказание более широкого спектра услуг, включая
инжиниринг (промышленное проектирование, организацию
строительно-монтажных и пуско-наладочных работ, пробную
эксплуатацию новых мощностей и т.п.), а также за консультиро-
вание, если руководителем комплекса работ выступает сам инве-
стор. Реально это означает, что подрядчику придется отвечать за
финансирование, на порядок превышающее те фонды, которые
ему нужны для обеспечения собственных операций и покрытия
собственных издержек, находить и координировать контрагентов,
подключаться в сложные схемы кредитования заказчика и т.д.
Понятно, что далеко не всех подрядчиков могут устроить по-
добные условия.
Более приемлемым способом заключения сделок может слу-
жить совместная разработка с заинтересованным в получении на-
учно-технического задела партнером, поскольку:
а)	она может полностью оплачиваться партнером (вклад вла-
дельца научно-технического задела будет состоять в предостав-
лении последнего в общее пользование);
б)	владелец научно-технического задела, несмотря на то что
разработка становится для него фактически бесплатной, сохра-
няет права собственника на нее;
в)	совместная разработка обеспечивает стороне, передающей
технологию, участие в будущем в любых доходах от коммерче-
13
ского применения ее результатов финансово более мощным
партнером (в доходах от производства и продаж продукции и
услуг, от продажи лицензий на находящиеся в совместном вла-
дении результаты разработки третьим лицам и пр.).
Важно, что при совместных разработках систематические
личные контакты между сторонами не обязательны. Обычно
стороны по согласованной программе выполняют самостоятель-
ные этапы разработки автономно, оформляя их результаты в
виде исследовательских отчетов и технической документации.
Общение специалистов сводится лишь к краткосрочному вза-
имному консультированию по передаваемым промежуточным
результатам разработки. Иначе говоря, в этой форме передачи
технологий еще отсутствуют самые эффективные, однако и наи-
менее коммерчески контролируемые механизмы постоянного обще-
ния физически (в пространстве и времени) совместно работающих
специалистов, представляющих разные стороны в отношениях
по передаче новшеств. Указанные механизмы начинают дейст-
вовать при формировании совместных коллективов (организаций)
по доводке реализуемого через них научно-технического задела до
промышленной готовности. Они создаются как в виде совмест-
ных подразделений на базе одного из партнеров по трансферу
технологий, так и совместных предприятий, учреждаемых в ка-
честве самостоятельных юридических лиц (совместных венчур-
ных фирм, формируемых под конкретный проект доработки и
выведения на рынок новых технологий и продуктов). Совмест-
ные подразделения при этом имеют относительно постоянный
штат, и собственный бюджет, утверждаемый по согласованию
сторон и финансируемый получателем технологии.
Совместные предприятия получают от сторон сделки смешан-
ный уставный капитал. Вкладом стороны—продавца технологии
является передача в собственность совместного предприятия на-
учно-технического задела, ноу-хау и патентных прав, позволяю-
щих вести дальнейшую разработку, а затем и выводить ее резуль-
таты на рынок. Распространенной формой упомянутой передачи
являются соответствующие лицензии, от оплаты за которые отка-
зываются, внося или, как говорят, капитализируя эти средства в
уставный фонд создаваемого совместного предприятия.
Сторона, передающая научно-технический задел, лишается
непосредственного доступа к результатам дальнейших разрабо-
ток совместного предприятия и правам по их использованию. За
ней остается лишь право долевой собственности на совместное
предприятие, а также на участие в управлении и в прибылях.
14
При ликвидации совместного венчурного предприятия его ак-
тивы — в том числе нематериальные, т.е. права интеллектуальной
промышленной собственности, — после погашения долгов пред-
приятия делятся между учредителями в общем порядке пропор-
ционально их доле в уставном капитале. Патенты, полученные на
имя совместного предприятия в период его деятельности, пере-
оформляются на имя учредителей-правопреемников (если в уста-
ве ликвидируемой фирмы не оговорено иное) как совместные,
т.е. дающие каждому патентовладельцу возможность коммерче-
ски их использовать при условии, что патентовладельцы ис-
правно платят свою долю ежегодных пошлин за поддержание
патента в силе. Продажа лицензий на такие патенты третьим
лицам может состояться лишь по взаимному согласию сторон,
совместно держащих патент.
При создании совместных подразделений и совместных
предприятий особый интерес может вызвать передача техноло-
гии (научно-технического задела) вместе с уникальным обору-
дованием, воплощающем данную технологию. В обучении экс-
плуатации подобного оборудования может заключаться цель пе-
редачи технологии. В данном случае речь идет о капиталоемких
недвижимых установках типа мощных ускорителей элементар-
ных частиц либо о более компактных движимых, но намеренно
никому не продаваемых агрегатах и приборах.
В рассматриваемом контексте совместные подразделения
часто принимают вид временных творческих коллективов, обра-
зуемых внутри организации-владельца и работающих с исполь-
зованием уникального оборудования. Специалисты передающей
стороны участвуют в работе в качестве прикомандированных.
В совместные венчурные предприятия, ориентированные на
коммерциализацию передаваемых им технологий, подобное
оборудование может вноситься в качестве имущественного
вклада в уставный капитал, оцениваемый по рыночной или до-
говорной оценке стоимости оборудования.
При другом варианте совместное предприятие получает ис-
ключительное право на аренду указанного оборудования, так
что причитающаяся за первое время арендная плата реально не
уплачивается, а капитализируется в качестве финансово-
имущественного вклада в уставный фонд совместного венчур-
ного предприятия. Такой способ передачи в пользование совме-
стному предприятию указанного оборудования считается для
обеих сторон менее рискованным, ибо при этом одна сторона
15
не теряет права собственности на оборудование, а другая эко-
номит на налогах на имущество и амортизации, не отягощая
себя дополнительными неликвидными активами.
Совместная разработка передаваемого в общее пользование
задела результатов исследований, осуществляемая через форми-
рование «институционализированных» совместных коллективов,
эффективна с точки зрения создания условий для совместной
работы информационно обогащающих друг друга специалистов.
Однако такая форма и наиболее опасна, поскольку при ее реа-
лизации резко увеличивается вероятность «утечек» научно-
технической и конъюнктурной информации, а также «утечек»
самих специалистов, которые, став носителями ценного ноу-хау,
могут перейти на более высокооплачиваемую работу к конку-
рентам. Они могут также попытаться на базе этого еще слабо
юридически защищенного ноу-хау учредить собственные част-
ные предприятия (так называемые entrepreneur^ spin-offs), что
регулярно повторяется как массовое явление, в частности, в зна-
менитой Силиконовой долине, Калифорния (США). Для страны,
региона — это благо, но для организации, откуда таким образом
безвозмездно «уходят» технологии, — потери.
В отличие от совместных подразделений и совместных пред-
приятий по разработке и коммерциализации научно-технического
задела научно-производственная кооперация предполагает, что
стороны договариваются о проведении сквозного совместного
процесса: разработки передаваемых для дальнейшего использо-
вания в производстве технологий, освоения промышленного
выпуска и продаж продукции и услуг, а также дальнейших по-
стоянных кооперированных (по взаимным поставкам сырья и
компонентов, услуг) производства и сбыта. Работа проводится в
режиме как разделения труда по этапам, так и создания сме-
шанных коллективов, однако не оформленных в подразделения
со своим бюджетом и тем более в совместные предприятия.
Важным в научно-производственной кооперации представ-
ляется то, что стороны в режиме разделения ответственности
за закупку и/или выпуск отдельных компонентов и материалов
будут совместно, в условиях кооперации взаимных поставок (а
не просто параллельно) коммерчески эксплуатировать совмест-
но доработанную технологию стороны-донора, оформив на эту
технологию также права промышленной собственности
(патенты на изобретения, промышленные образцы, товарные
знаки). Юридически такое сотрудничество приобретает вид со-
16
вместного проекта или договора о совместной деятельности —
joint venture, или, согласно отечественному законодательству, так
называемого полного товарищества.
Потенциально для передающей исходную технологию сто-
роны это наиболее перспективный способ коммерчески реали-
зовать свой ноу-хау. Однако этот способ требует значительных
собственных инвестиций и текущих издержек, а также отказа
от претензий на получение скорой (но малой) компенсации.
Впрочем, участники кооперации могут реализовать промежу-
точные и побочные результаты совместного проекта посредст-
вом продажи простых патентных либо беспатентных лицензий
заодно, без ущерба для конечных планируемых доходов и уско-
рения окупаемости проекта в целом.
Далее мы рассмотрим методы коммерческой реализации но-
вых технологий (в основном существующих на уровне научно-
технических заделов), которые опираются на использование лю-
дей—носителей соответствующего ноу-хау. Наиболее простым
методом выглядит, пожалуй, организация платного обучения и
консультирования.
Услуги платного обучения как способ косвенной продажи
еще широко не опубликованных результатов исследований и
разработок обычно предлагают в следующих режимах:
а)	стажировок на реальной опытно-промышленной базе или
на специально созданных упрощенных тренажерах, однако с
чисто учебными целями;
б)	теоретического и/или методического обучения в виде ор-
ганизации циклов групповых занятий, а также прикрепления к
ведущим специалистам, руководящим самостоятельным инди-
видуальным обучением по специально предоставляемым ком-
плектам методических материалов;
в)	устройства разовых обучающих семинаров по наиболее
привлекательным темам;
г)	подготовки, издания и строго контролируемого распростра-
нения (без права дальнейшей передачи и тиражирования) за доста-
точно высокую цену «классических» малотиражных (большие ти-
ражи «сбили» бы эту цену) учебных пособий и учебников, а
также пакетов компьютерных обучающих программ и учебных
текстов, справочников, справочных пособий, номограмм и т.п.
Консультирование по ключевым элементам новых технологий
может быть составной частью услуг обучения либо выступать
самостоятедьной. платной услугой. Последняя зачастую служит
средством вовлечения поначалу сравнительно слабо информи-
рованных и мало заинтересованных клиентов в более интегри-
рованные и дорогостоящие формы получения доступа к техно-
логиям. Консультирование по тем моментам, которые уже стали.
актуальными для клиентов, позволяет углубить их знакомство с
предметом и заинтересовать в более системном и полном мате-
риале. Таким образом, консультирование используется как ин-
струмент маркетинга новых технологий, продвижения их на ры-
нок, создания самого этого рынка.
Указанное консультирование особенно эффективно, когда
оно предлагается после первичного ознакомления с реализуе-
мыми новшествами на выставках, семинарах, через сигнальные
публикации общего толка в средствах массовой информации, в
смежных учебных программах и пр.
Более сложным, но весьма распространенным способом
обеспечить реальный доход при передаче ноу-хау посредством
формирования «человеческого капитала» заинтересованных лиц
(в том числе повышения квалификации специалистов контр-
агента) является схема «заимствованного слуги» («borrowed
servant»). Это образное выражение точно отражает суть услуги,
создающей вполне ощутимую и контролируемую легальную ма-
териальную основу для быстрого получения прямого денежного
дохода стороной, передающей технологию.
Один из ведущих творческих сотрудников (ученый, инже-
нер), который имел доступ к ноу-хау и технологиям, создавав-
шимся за счет организации и/или принадлежащим ей, откоман-
дировывается в распоряжение контрагента—покупателя техно-
логии. При этом между обеими сторонами сделки предполагает-
ся полное понимание, позитивно отраженное в договоре либо
нашедшее выражение в отсутствии в нем соответствующего за-
прета, следующего обстоятельства: использоваться данный ра-
ботник по месту его командирования будет так, что контрагент
получит ключевые элементы накопленного организацией-
донором ноу-хау, а также сможет воспользоваться результатами
его творческой работы.
В процессе реализации рассматриваемой услуги существен-
ными являются следующие моменты:
•	сотрудник уезжает (зачастую за рубеж) не по собственной
инициативе и не на свой страх и риск. За ним сохраняется ра-
бочее место (выслуга лет, социальные льготы для себя и своей
семьи, например служебное жилье, места в детских учреждениях
18
и даже, возможно, часть оклада, получаемая ближайшими род-
ственниками) в организации-доноре, не говоря о том, что при
выезде за рубеж этому сотруднику не надо выступать в качестве
эмигранта либо «вольного» соискателя трудовых контрактов,
хотя во время своей командировки он будет получать вполне
сопоставимые (и отдельные от размеров возмещения команди-
рующей организацией) с самостоятельным трудоустройством
суммы;
•	носитель ноу-хау откомандировывается на достаточно
длительный срок (один-два года), так чтобы он успел основа-
тельно поработать на контрагента;
•	результаты исследований и разработок (включая патен-
тоспособные), в которых принимал участие «заимствованный
слуга», полностью принадлежат принимающей его стороне.
Формальными рамками для откомандирования при этом часто
служат гораздо более узкие соглашения между сторонами ли-
цензии на передачу недостаточно коммерчески интересных лабо-
раторных технологий (научно-технического задела), соглашения
об оказании технического содействия при развитии определен-
ных направлений деятельности, договоры об обменах (не эквива-
лентных по качеству) специалистов и т.п. Во всех этих случаях
предусматриваются завышенные цены подобных лицензий, воз-
мещение расходов и пр., так что косвенно, но вполне реальными
выплатами вознаграждается факт «заимствования слуги».
Продажу права найма носителей коммерчески привлекатель-
ного ноу-хау и полученной за средства фирмы квалификации этих
работников до истечения срока их трудовых контрактов с фир-
мой можно рассматривать как аналогию с продажей игроков
спортивных клубов.
В коммерческом спорте игроки, имеющие срочные трудовые
контракты, переходят из клуба в клуб потому, что приглашаю-
щая сторона платит вместо них неустойку за досрочный разрыв
контракта с клубом, где они состояли игроками ранее. Точно
так же контрагент, заинтересованный в получении через веду-
щих научно-технических работников организации-донора ее
перспективного ноу-хау, может предложить по предварительно-
му согласованию или без него (тогда указанной организации
придется подавать в суд на этих работников) компенсацию за
переход к нему соответствующих сотрудников. Очевидно, что
решающими предпосылками к этому будут служить приводимые
ниже условия:
19
1)	организация действительно своевременно позаботилась о
заключении срочных трудовых контрактов с носителями ноу-
хау, взяв тем самым на себя определенный финансовый риск,
так как ей при любых обстоятельствах придется нести фиксиро-
ванные расходы по выплате этим специалистам назначенных им
окладов;
2)	между организацией-донором и заинтересованным
контрагентом существуют достаточно доверительные стабильные
отношения, которые помогут им договориться о реализации
описываемой схемы взаимодействия, избежать сбоев, а значит,
и минимизировать вероятные судебные издержки;
3)	в стране функционирует надежная и предсказуемая пра-
воохранительная среда, включая судебную систему, в которой
работают стороны подобной формы трансфера технологий.
Конечно, приведенный обзор методов коммерческой гори-
зонтальной передачи технологий далеко не полон, поскольку
нам необходимо было осветить наиболее простые и примени-
мые в отечественной практике способы указанной передачи.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Что такое вертикальная и горизонтальная передачи тех-
нологий?
2.	Чем отличаются друг от друга прямая и косвенная гори-
зонтальные передачи технологий?
3.	Каковы формы коммерческой горизонтальной передачи
технологий?
4.	Проанализируйте факторы, от которых зависят прибыли
или убытки в каждой из форм коммерческой горизон-
тальной передачи технологий.
5.	Какие виды обеспечивающих прибыль схем (сделок) по
горизонтальной передаче технологий могут осуществлять-
ся с использованием регулируемой мобильности персона-
ла (носителей ноу-хау), платных образовательных услуг?
6.	В чем суть коммерческой схемы типа «заимствованный
слуга»?
20
Тесты для повторения
1. Верно ли утверждение: вертикальная передача технологий —
это продажа технологий для их дальнейшей доработки и освое-
ния?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (б), так как указанное определение отно-
сится к горизонтальной передаче технологий; вертикальная пере-
дача технологий предполагает передачу их не иным лицам, а со
стадии разработки на стадию освоения собственными силами.
2. На какую из перечисляемых ниже форм коммерциализа-
ции новых технологий путем их горизонтальной передачи при-
ходится основная доля продаж новых технологий?
(а)	Продажа или сдача в аренду либо в лизинг опытных об-
разцов изделий и оборудования, воплощающих в себе новую
технологию;
(б)	Запродажа патентных прав;
(в)	Фактическая продажа научно-технического задела по-
средством получения избыточного финансирования на проведе-
ние совместной с приобретателем этого задела разработки;
(г)	Платное обучение работников стороны, заинтересован-
ной в новой технологии;
(д)	Продажа патентных лицензий и лицензий на ноу-хау;
(е)	Реализация схемы «заимствованного слуги»;
(ж)	Выполнение заказа на разработку научно-технической
продукции с использованием уникального научно-технического
задела исполнителя этого заказа;
(з)	Иное.
Правильный ответ: (д), так как на эту форму горизонтальной
передачи технологий приходится около 80% доходов, которые
можно считать выручкой от непосредственной продажи новых
технологий.
3.	Что из названного в предыдущем вопросе является для
нашей страны самой простой в организационном плане формой
фактической продажи ранее полученных и держащихся в секре-
те результатов научных исследований и разработок?
Правильный ответ: (ж), потому что эта форма горизонталь-
ной передачи технологий в России и ранее в СССР была наиболее
распространена (так называемые договоры на создание научно-
технической продукции), по ней наработан опыт оформления юри-
дических отношений, лишь несколько видоизменяемый с введением в
21
действие нового Гражданского кодекса (ст. 134); кроме того,
именно данная форма коммерциализации новых технологий позво-
ляет не только фактически продать ранее созданный научно-
технический задел, но и получить финансирование на его развитие.
4.	Почему учреждение совместных предприятий с внесением в
их уставный капитал прав на интеллектуальную собственность рас-
сматривается как форма коммерциализации новой технологии?
(а)	Потому что при этом происходит продажа патентных или
беспатентных лицензий на изобретения и ноу-хау;
(б)	Поскольку тот учредитель предприятия, который вносит
в него только интеллектуальную собственность, получает только
«живые деньги», недостающие ему для промышленного освое-
ния технологии (в виде денежного взноса соучредителей);
(в)	В силу того что тот учредитель предприятия, который
вносит в него только интеллектуальную собственность, получает
не только «живые деньги», недостающие ему для промышлен-
ного освоения технологии (в виде денежного взноса соучредите-
лей), но и участие в становящихся тогда реальными прибылях
совместного предприятия.
Правильный ответ: (в), так как из перечисленных причин
только отраженная в этом варианте ответа технология предпо-
лагает появление возможности получать денежные потоки от
сбыта продукции (в данном случае — промышленной) в будущем.
5. Может ли к приведенному ниже списку платных услуг
по передаче новых технологий быть добавлена организация дис-
танционного обучения с использованием компьютерной сети
Интернет?
1)	Обучение в виде организации циклов групповых занятий
по специально предоставляемым методическим материалам;
2)	Консультирование по ключевым элементам новых техно-
логий;
3)	Продажа защищенных от копирования пакетов компью-
терных обучающих программ и учебных текстов, справочных
пособий, номограмм и пр.
(а) да, (б) нет, (в) нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), так как предоставление платных ус-
луг дистанционного обучения в сети Интернет является сейчас
одной из наиболее динамично развивающихся форм платных образо-
вательных программ и может быть организовано не только для
преподавания фундаментальных научных дисциплин, но и комплекса
преподавания и консультирования по узким разделам новых техно-
22
логических знаний и навыков, которые представляют собой ком-
мерческий секрет и «привязаны» к конкретной вновь созданной
технологии.
Контрольные тесты
1.	С какой из перечисленных в тесте для повторения (2)
форм коммерческой горизонтальной передачи технологий наи-
более часто сочетается применение схемы «заимствованного
слуги», если известно, что сама по себе передаваемая технология
еще недостаточно коммерчески интересна из-за ее недоработан-
ное™?
(а)	(б) или (в),
(б)	(г) или (е),
(в)	(д) или (ж).
2.	Повышение конкурентоспособности в борьбе за научно-
технические подряды в первую очередь требует:
(а)	браться не только за собственно научные исследования и
разработки, но и за инжиниринг по новым промышленным
объектам;
(б)	предлагать создание совместных исследовательских кол-
лективов;
(в)	устанавливать надежные права собственности на имею-
щийся научно-технический задел, который держится в коммер-
ческой тайне.
3.	Горизонтальная передача технологий предполагает полу-
чение коммерческой выгоды от:
(а)	освоения вновь разработанных продукции и технологиче-
ских процессов собственными силами при передаче экспери-
ментально отработанной технологии в производство;
(б)	участия в прибылях конкурентов, если им продается ли-
цензия на заложенные в технологии изобретения;
(в)	реализации третьим лицам опытных образцов, изготов-
ленных по новой технологии.
(г)	(а) + (б),
(д)	(б) + (в),
(е)	(а) + (в),
(ж)	(а) + (б) + (в).
4.	Совместная разработка с заинтересованным в получении
научно-технического задела партнером при финансовом участии
последнего в дальнейшей разработке и коммерческой реализа-
23
ции ее результатов, а также в совместном оформлении прав соб-
ственности на эти результаты означает получение выгоды от:
(а)	обеспечения финансирования дальнейшей разработки
существующего научно-технического задела;
(б)	продаж промышленной и научно-технической продук-
ции, основанной на новой технологии;
(в)	экономии на совместной разработке промышленных ин-
новаций.
5.	Продажа права найма носителей коммерчески привлека-
тельного ноу-хау посредством контрактной цессии на права на-
нимателя предполагает:
(а)	уплату вместо работника возмещения за прекращение им
срочного трудового контракта с его нанимателем;
(б)	прямую платную переуступку прав работодателя по сроч-
ному трудовому контракту с носителем ноу-хау;
(в)	(а) + (б);
(г)	иное.
Глава
2
Венчурные инновационные
предприятия
Венчурное предприятие — одна из форм реализации опреде-
ленного инвестиционного проекта, эффективность которого
предварительно оценена как высокая. В то же время этот инве-
стиционный проект настолько сложен и рискован, что реализо-
вывать его без организации особого целевого предприятия нера-
зумно хотя бы потому, что в случае неудачи существует реаль-
ная опасность «подставить» успешно работающую фирму под
долги и невыполненные обязательства.
Основать инновационное венчурное предприятие, т.е. пред-
приятие, нацеленное на реализацию инвестиционного проекта на
основе конкретной новой технологии, можно тремя способами:
•	включиться во франшиссную сеть (приобретая франшиссу,
франшиссную лицензию по профилю планируемого венчура)
фирмы-лидера, контролирующей рынок данного продукта
(услуги) — «franchising»',
•	купить действующее специализированное предприятие, уже
занимающее некоторую долю рынка целевого продукта (услуги),
или контрольный пакет его акций;
•	вновь организовать венчурное предприятие «с нуля» {«on the
green meadow»), рассчитывая потеснить конкурентов на рынках
сбыта продукта (услуги) и закупки необходимых ресурсов (либо
— при коммерциализации принципиально новых видов продук-
ции и услуг — создать и поставить под свой контроль ранее от-
сутствовавший рынок).
2.1.	Покупка франшиссы по осваиваемому
нововведению
Включение во франшиссную сеть фирмы-лидера предпола-
гает, что франшиссант (покупатель франшиссы) на свои средст-
ва создает необходимые производственно-торговые мощности
(организует «точку») по выпуску на рынок соответствующего
25
продукта или услуги. Одновременно он приобретает у франшис-
сора (продавца франшиссной лицензии) следующие услуги и
привилегии, позволяющие ему более уверенно (при относитель-
но незначительных рисках), быстрее и с меньшими затратами
выйти на рынки сбыта и снабжения ресурсами:
а)	технологию (включая при необходимости патентную ли-
цензию и/или ноу-хау по продуктовым либо процессным инно-
вациям, которыми он может не обладать в полной мере или от-
части);
б)	обязательство франшиссора постоянно «сопровождать»
использование переданной технологии: обучать и консультиро-
вать работников франшиссанта; осуществлять собственными
силами или обеспечивать с привлечением специализированных
третьих лиц техническое обслуживание (профилактику, ремонт,
поставку запасных частей и пр.) оборудование, на котором реа-
лизуется переданная технология; осуществлять мониторинг
(инспектирование) правильности применения технологии;
в)	доступ к закупочным линиям по критичным для фран-
шиссного бизнеса и соответствующих технологий уникальным,
ограниченным либо слишком дорогим на открытом рынке ресур-
сам. Организационно это может осуществляться разными спосо-
бами — например, франшиссор переадресует франшиссанту
часть поставок от продавцов указанных ресурсов или делится с
ними коммерческим секретом по поводу малоизвестных источ-
ников экономичных либо дефицитных поставок. Наконец,
франшиссор иногда обеспечивает франшиссанту иначе нереаль-
ный для последнего доступ к необходимым ресурсам, просто ис-
пользуя свое влияние на дочерних или подконтрольных постав-
щиков сырья, материалов, полуфабрикатов, компонентов или
услуг, потребных для ведения операций в франшиссном бизнесе;
г)	резервные линии сбыта товара (сегмент рынка, предостав-
ленное государством либо патентовладельцем право продаж)
и/или право пользоваться своим товарным знаком при реализа-
ции продукции.
В обмен на перечисленные услуги и привилегии франшис-
сор сохраняет за собой (в франшиссной лицензии) право:
•	на определенный фиксированный процент от доходов
франшиссанта;
•	на контроль за качеством продукции (операций), произ-
водимой по франшиссе (имея возможность приостановить соот-
ветствующую деятельность франшиссанта);
26
•	определять франшиссанту квоты на долю закупок и сбыта
не по профилю франшиссы;
•	контролировать финансовую отчетность франшиссанта;
•	прекращать действие франшиссной лицензии не только в
случае нарушения франшиссантом условий франшиссы, но и в
любой момент, когда сочтет продолжение франшиссных отно-
шений для себя невыгодным.
Последнее обстоятельство служит постоянным «дамокловым
мечом» по отношению к франшиссанту, ограничивает для него
прибыльность операций (так, чтобы не сделать ее слишком вы-
сокой в глазах франшиссора), создает почву для своеобразного
«шантажа» со стороны франшиссора. Это, можно сказать,
«цена» за облегчение франшиссанту вхождения на перспектив-
ный и контролируемый франшиссором рынок.
В целом приобретение -франшиссы позволяет предпринима-
телю резко минимизировать риски вхождения на новый рынок
и сократить срок окупаемости средств, но ставит его в зависи-
мое от франшиссора положение, так что прибыльность опера-
ций франшиссанта оказывается ограниченной. Пределом для
нее выступает, по сути, величина, лишь не намного превышаю-
щая обычную ставку ссудного процента. Реально избыточную
сверх этого уровня прибыль будет тем или иным способом (под
угрозой закрытия франшиссного венчура) изымать франшиссор.
Подобная схема кому-то (инвесторам, ориентированным на
более высокие, но обычно и более рискованные проекты) явно
не подходит. В то же время для предпринимателей, избегающих
любых значимых рисков и поневоле минимизирующих старто-
вые затраты, срок их окупаемости и хлопоты, она вполне при-
емлема.
За понятным неимением пока достаточно репрезентативной
отечественной статистики здесь можно только указать, что в
США и Западной Европе венчурные предприятия, начинаемые
как франшиссные, составляют от 10 до 20% общего числа вен-
чуров, построенных на инновациях. Очевидно, что здесь речь
идет о распространении пионерных нововведений, в том числе
о таком их распространении, когда франшиссант осваивает
новшество с собственными, разрешенными франшиссором усо-
вершенствованиями и занимает отдельный сегмент рынка.
27
2.2.	Приобретение для нового бизнеса
действующего специализированного
предприятия
Этот способ может быть полезен как для тех, кто не облада-
ет собственной технологией привлекательного вида деятельно-
сти (продукта, услуги), так и для тех, кто такую технологию
имеет (в том числе новую для данного рынка). Для первых при-
обретение специализированного предприятия будет ценно,
только если оно предполагает и приобретение всех его техно-
логий и прав. Вторым, имеющим необходимую технологию и
права на нее, более важно наличие у предприятия имущества и
прав собственности (в том числе прав по договорам закупки,
аренды, подряда), которые могут быть применены при исполь-
зовании собственной технологии покупателя. При этом весьма
вероятно, что вид деятельности покупателя будет сильно отли-
чаться от прежней специализации предприятия.
Следует подчеркнуть, что новому владельцу передаются и
права, которые приобретаемая фирма получила по ранее подпи-
санным договорам. Впрочем, строго говоря, никакого юридиче-
ского факта преемственности прав здесь нет, если речь идет о
купле-продаже не просто предприятия, а фирмы, т.е., предпри-
ятия с отдельным юридическим лицом. Договоры как были, так
и остаются заключенными от имени юридического лица фирмы,
меняется лишь тот, кто осуществляет контроль над ней и ее до-
ходами.
Иная ситуация складывается, если приобретается бизнес, ве-
дущийся от лица его владельца без учреждения формально са-
мостоятельного юридического лица. В этом случае предметом
купли-продажи является собственно дело (бизнес) плюс необхо-
димые для него имущество и технологии. От продавца в таком
случае наверняка потребуют обеспечить передачу прав своему
преемнику по ранее им заключенным договорам с контрагента-
ми и потребителями. Подобную передачу можно осуществить,
например, заключив в дополнение к имеющимся договорам
особые протоколы с контрагентами и потребителями. Достаточ-
ными могут быть также заранее включенные в контракты ого-
ворки о праве перепродажи сторонами своих прав по контракту.
В общем случае возможна просто так называемая контрактная
цессия (т.е. передача прав по контракту), предусмотренная дей-
ствующим Гражданским кодексом.
28
Наконец, надо иметь в виду, что во всех рассмотренных слу-
чаях передаются не только права, но и обязательства (включая
долги) по ранее выполнявшимся договорам. Очевидно, объемы
этих обязательств (особенно суммы долгов) снижают цену пред-
приятия, точно так же как выгоды по передаваемым договор-
ным правам ее повышают.
Итак, цена приобретаемого предприятия должна исчисляться
на основе следующих факторов:
а)	прибыльности и суммы прибылей предприятия в настоя-
щий момент;
б)	ожидаемых прибылей по осуществляемым предприятием
инвестиционным проектам и видам деятельности или проектам,
подготовленным (подготовляемым) предприятием, по которым у
него имеются отчетливо выраженные конкурентные преимуще-
ства (например, в части лучшего доступа к более качественным
и/или дешевым ресурсам);
в)	перспектив большей мотивированности менеджеров к
обеспечению эффективной работы предприятия, степени решае-
мости «агентской проблемы» (создания условий для большей их
подконтрольности новым собственникам) при осуществлении
ранее выбранной схемы приватизации предприятия и намечае-
мой доли его институциональных портфельных инвесторов;
г)	профессиональных способностей менеджеров или практи-
ческой возможности их замены на более профессионально
пригодных (что зависит, в свою очередь, от степени контроля
над предприятием со стороны держателей достаточно крупных
пакетов акций или паев, а также от предложения услуг менед-
жеров на рынке труда);
д)	ликвидационной или рыночной (а не балансовой, которая
зависит от используемых методов амортизации, методов учета
затрат на покупные ресурсы, договорной оценки заложенного
имущества и пр.) стоимости всего имущества предприятия (в
расчете на его закрытие) или. его излишней для основных опе-
раций части (в расчете на продолжение работы предприятия);
е)	накопленной кратко- и долгосрочной задолженности
предприятия (особенно просроченной) и предусмотренных сро-
ков ее погашения;
ж)	наличия судебных (арбитражных) процессов против
предприятия, поданных против него судебных исков (или тех,
которые могут быть поданы), суммы этих исков и вероятности
судебных решений по ним не в пользу предприятия, суммы ве-
29
роятных к предъявлению платежных требований в порядке вне-
судебных санкций против предприятия. Суммы судебных и вне-
судебных санкций создают дополнительную задолженность
предприятия. Важен также и сам факт ведения против предпри-
ятия судебных процессов, ибо пока они длятся, предприятие не
может быть ликвидировано его собственниками.
Очевидно, при таком большом числе факторов цена покупки
способна оказаться не столь однозначной, как может показаться
на первый взгляд. В частности, она даже может оказаться отри-
цательной, если, например, предприятие обременено долгами,
текущая стоимость которых превышает ликвидационную стои-
мость его имущества, или если предприятие, которое закрыть
невозможно либо затруднительно, является убыточным. При
этом особенно тревожит ситуация, когда величина фиксирован-
ных расходов предприятия (арендная плата за землю и помеще-
ния, налог на имущество, обслуживание ранее взятых кредитов,
тарифы и оклады нанятого по срочным контрактам персонала
и т.п.) настолько велики и такой острой является потребность
получать для осуществления этих расходов какие-либо денеж-
ные поступления, что предпочтительным оказывается продол-
жать даже убыточные операции предприятия, чтобы иметь воз-
можность для покрытия названных расходов.
Теоретически отрицательная стоимость предприятия и каж-
дой его выпускаемой акции численно равняются заведомой по-
тере на эту величину инвестиций всеми его акционерами и каж-
дым по отдельности после того, как выяснится, что при бан-
кротстве предприятия свободный от долгов остаток его имуще-
ства равен нулю, а сделанные в акции инвестиции для акционе-
ров пропали. Чтобы компенсировать почти абсолютный риск
несохранности инвестируемого в предприятие капитала (и тем
самым мотивировать инвесторов все же сделать в такую фирму
инвестиции), необходимо, по сути, сначала «подарить» покупа-
телям подобного предприятия нужные для его покупки деньги.
Только за эти деньги они согласятся осуществить безнадежные
инвестиции. Величина подобной дотации покупателям предпри-
ятия будет тогда эквивалентом отрицательной цены предпри-
ятия или долевых прав собственности на него.
На практике отрицательная цена неэффективного предпри-
ятия может существовать еще в двух формах. Она может пред-
ставлять собой отрицательную разницу между выручкой от про-
дажи предприятия и предварительными дополнительными капи-
30
тальными вложениями прежних собственников (в том числе го-
сударства, муниципалитета и пр.) для того, чтобы сначала осво-
бодить предприятие от долгов и/или сделать его прибыльным
(реконструировать для выпуска более перспективных продуктов,
осуществить маркетинг и освоить лучшие продажи продукта
и т.п.). Иначе говоря, эти предварительные капиталовложения
превышают выручку от продажи предприятия (размещения его
акций) на величину упомянутой цены.
Отрицательная цена фирмы может также представлять собой
разницу между суммой льгот, получаемых ее новыми акционе-
рами (пайщиками), и реальным размером инвестируемых ими
средств. Типичными льготами подобного рода являются недо-
полученные государством проценты по государственным креди-
там, предоставляемым новым собственникам для выкупа ими
предприятия или его акций (паев), когда такие кредиты даются
на более выгодных условиях, чем рыночные.
Важно отметить, что только от неопытных инвесторов мож-
но ожидать, что они будут за положительную цену приобретать
убыточные и обремененные долгами предприятия, которые к
тому же сложно ликвидировать (если не прибегать к процедуре
так называемого ложного — запрещенного законом — банкрот-
ства). Однако даже неопытные инвесторы очень быстро наберут-
ся печального для них опыта после того, как по прошествии не-
которого времени с ними произойдет, например, одно из двух:
•	акции предприятия, купленные ими по эмиссионной це-
не, оказавшись позднее на рынке, будут стоить гораздо меньше.
Рынок не признает произвольно завышенную эмиссионную
стоимость акций, выпускавшихся для того, чтобы, например,
обслужить процесс приватизации. Иначе говоря, инвесторы ли-
шатся части своего вложенного в предприятие состояния;
•	предприятие, куда вложены средства акционеров (пайщи-
ков), купивших долевую собственность в убыточной и обреме-
ненной долгами фирме (где к тому же менеджеры сохранят
свою бесконтрольность, например, из-за слишком большого
числа некоординированных мелких акционеров), окажется на
грани банкротства. Это, в свою очередь, поставит под угрозу
потери вложенные в предприятие средства, и, чтобы спасти их,
прежним инвесторам придется вкладывать в гибнущее предпри-
ятие дополнительные фонды и имущество — на покрытие наи-
более срочных долгов, освоение более выгодных операций и т.п.
(это тоже, кстати, можно рассматривать как форму отрицатель-
ной цены за неэффективное предприятие).
31
Разумная цена за приобретаемое предприятие может ока-
заться неодинаковой для разных его потенциальных инвесторов.
Все зависит от видов операций, для которых будут использо-
ваться предприятие и его имущество, а также от квалификации
менеджеров и способов контроля над ними.
Одни инвесторы могут обладать конкурентными преимуще-
ствами и коммерческими идеями, которые позволят успешно
реализовать один вид инвестиционных проектов, другие —
другой вид инвестиций и другой профиль предприятия. В свою
очередь, у любого из этих направлений деятельности есть при-
сущий только ему потенциал максимальных прибыльности и
суммарного потока прибылей за определенное время.
Точно так же каждая из операций с имуществом предпри-
ятия, возможных или менее дорогих (по издержкам трансакций)
для одних инвесторов и невозможных либо слишком затруднен-
ных для других, способна принести свою максимально достижи-
мую выгоду. В этом смысле о некоторой единой рыночной цене
предприятия Ре можно было бы говорить лишь как о величине,
равной максимуму из чистых настоящих стоимостей (ценностей),
Net Present Value, инвестиционных проектов, которые были бы
реальны при контроле над предприятием со стороны разных аль-
тернативных инвесторов и поставленных ими менеджеров. По
сути речь идет о максимуме чистой настоящей ценности самых
различных операций по использованию предприятия для выпуска
наиболее коммерчески перспективных продуктов или торговли
его имуществом, которые были бы достижимы ддя данного пред-
приятия, если бы оно находилось под контролем одного инве-
стора или одной их группы и нанятых ими менеджеров.
Если указанный подход попытаться формализовать, то можно
утверждать, что оценка стоимости предлагаемого к продаже пред-
приятия наиболее полно осуществляется в случае, когда анализи-
руются чистые настоящие ценности всех инвестиционных проек-
тов, реализуемых с опорой на имущество и потенциал (кадровый,
технологический, коммерческий) данного предприятия.
Чистая настоящая стоимость (ценность), NPV, инвестицион-
ного проекта представляет собой сумму всех ожидаемых денеж-
ных потоков (в том числе инвестиций), которые, будучи приве-
денными по фактору времени к настоящему моменту, характе-
ризуют рассматриваемый инвестиционный проект. Такое на-
именование данный показатель носит потому, что в глазах того,
кто принимает решение за стартовые капиталовложения приоб-
32
рести право или материальную возможность вести операции,
сулящие определенные прибыли, стоимость этого права или
возможности действительно представляет собой разность между
суммой ожидаемых чистых поступлений средств и стартовыми
затратами, выраженными в ценности для инвестора расходова-
ния эквивалентных средств на текущее потребление в настоя-
щий момент (будущие прибыли именно по этой причине дис-
контируются к настоящему моменту).
В глазах же того, кто захочет перекупить указанные право
и/или возможность (т.е. перекупить участие в ранее начатом инве-
стиционном проекте), их ценность не зависит от стартовых капи-
таловложений продавца. Она обусловливается лишь приведенной к
настоящему моменту суммой ожидаемых прибылей без учета стар-
товых затрат, которые уже понес предыдущий инвестор.
Пронумеруем теперь все инвестиционные проекты предпри-
ятия, обозначив номер каждого как j (меняющийся от 1 до М).
Каждый j-ый инвестиционный проект со своими начальными
единовременными затратами 7q/ может быть отражен следующей
структурой затрат Q (Ct — расходы на проект в период времени t)
и доходов Rtj (Rt — поступления по проекту в период /):
Периоды t	0 (/о)	1	2	T
Отток средств (расходы)	~^Qj	Glj	c2j ..	CTj
Приток средств (поступления)		Ry •	RTj
Денежные потоки =	G0j =~kj G\j	Gy	GTj
= —отток средств + приток
средств
Чистую настоящую ценность отдельно взятого инвестицион-
ного проекта можно тогда представит в следующем виде:
г G
(1)
где i — приемлемая ставка дисконта.
На основе подобного анализа стоимость предприятия опреде-
ляется как сумма чистых настоящих ценностей всех не исклю-
чающих друг друга (мыслимых как параллельно проводимые) ин-
вестиционных проектов, которые было бы возможно осущест-
вить, купив предприятие. Причем из этих инвестиционных про-
ектов (включая простую продажу имущества ликвидируемого
предприятия, характерную для инвестиционных проектов с пото-
ком следующих за инвестицией прибылей, ограничивающимся
33
периодом получения краткосрочных положительных сальдо по-
ступлений и платежей в результате такой продажи) всегда долж-
ны выбираться только те, которые обеспечивают максимальную
отдачу (чистую настоящую ценность) от разных предполагаемых
способов использования одних и тех же элементов имущества
или одних и тех же неувольняемых работников предприятия.
Что касается технологического и коммерческого потенциала
фирмы (освоенных и доступных технологий, закупочных и сбы-
товых линий и т.п.), то он может использоваться многократно и
параллельно, а поэтому не выступает ограничением для включе-
ния чистой настоящей ценности базирующихся на нем инвести-
ционных проектов в сумму рыночной стоимости предприятия.
Методически рассматриваемая оценка может выполняться
как отталкиваясь от анализа элементов имущества или катего-
рий неувольняемых работников предприятия (с учетом видов
операций и продуктов, которые можно производить с их ис-
пользованием и опорой на прочие собственные и покупные ре-
сурсы), так и с позиций существующей и представимой для ин-
вестора продуктовой программы оцениваемой фирмы (с учетом
и ее наличного имущества, необходимого для выпуска конкрет-
ного продукта, и того имущества, которое можно было бы до-
полнительно приобрести). Оба этих подхода, реализуемых, воз-
можно, независимо друг от друга, позволят включать в множе-
ства рассматриваемых вариантов самые различные вообразимые
и взаимно не исключающие инвестиционные проекты. За стои-
мость предприятия в целом при этом будет естественным вы-
брать максимум из сумм чистых настоящих ценностей тех про-
ектов (способов использования предприятия), которые осущест-
вимы при преобладающей опоре либо на имущество, либо на
потенциал фирмы. Принципиальная формула оценки тогда
приобретает следующий вид:
Ре = max|max7V74< , max NPVy- j	(2)
где Pe — рыночная стоимость предприятия;
i = 1, N — элементы имущества или категории неувольняемых
работников фирмы;
j = 1, М — продукты (операции) предприятия, возможные для
него при имеющемся у фирмы кадровом, технологическом и коммерче-
ском потенциале;
NPVjj — чистая настоящая ценность инвестиционного проекта
(направления деятельности, способа реализации имущества) предпри-
34
ятия, выполнимого на основе z-го элемента его имущества (или при
использовании z-ой категории неувольняемых работников) и выпуска j-
го продукта (реализации у-го типа операций).
Все рассмотренное выше касалось стоимости предприятия
при его перепрофилировании на новый бизнес. В то же время
отдельные виды деятельности приобретаемого для реализации
инновации предприятия могут быть на некоторое время сохра-
нены. В таком случае к определенной ранее стоимости покупки
предприятия прибавится так называемая остаточная текущая
ценность (стоимость) — PVocm — сохраняемых видов деятель-
ности предприятия, или, иначе говоря, ранее начатых инвести-
ционных проектов предприятия, которые и после перехода его в
другие руки будут продолжены. Так что в итоге стоимость пред-
приятия Рее, приобретаемого для организации на нем нового
бизнеса, но на котором параллельно будет продолжаться преж-
ний бизнес, можно представить формулой:
Т’ост
Рее~ Ре + Р^ост = Ре + S zi , • ' xt ’	О)
Z=1 U + 'ociJ
где Тост — планируемое время продолжения прежних операций приоб-
ретаемого предприятия;
~ ожидаемые в те же (что и при оценке величины Ре) будущие
периоды t прибыли (денежные потоки) от продаж прежнего товара
(прежних услуг) приобретаемого предприятия;
Zoe? — ставка дисконта, учитывающая риски остающихся операций
предприятия.
Следование при оценке предприятия описанному подходу,
называемому в специальной литературе методом дисконтиро-
ванного денежного потока, с одной стороны, теоретически наи-
более корректно. С другой стороны, при этом может возникнуть
практически бесчисленное множество вариантов, складываю-
щихся из комбинируемых сочетаний по-разному распределяе-
мых между разными учитываемыми видами бизнеса элементов
имущества и потенциала предприятия. Последнее, однако, и
является подлинным отражением реальной ситуации. Оценка
предприятия в самом деле зависит от воображения и деловых
возможностей оценивающего субъекта — будь то продавец или
покупатель предприятия (либо даже независимый посредник,
тот или иной аудитор, аналитик). У них действительно разные
возможности, информированность и опыт по извлечению при-
были из одних и тех же элементов имущества и потенциала лю-
35
бого предприятия. Более того, у них, просто как у разных инди-
видуальностей, разные воображение и умственные способности,
разные степени готовности к рискам и т.п. И с этим ничего не
поделаешь. Именно по перечисленным причинам одно и то же
предприятие в глазах разных инвесторов, как отмечалось ранее,
может иметь разную ценность. Вследствие этого практически
всегда оценка предприятия оспаривается, в том числе через суд:
ведь при полностью неформализуемой оценке вполне возможны
и злоупотребления, связанные, например, с завышением или
занижением оценки аудитором. Из данного обстоятельства вы-
текает и весьма важный конструктивный вывод.
Коль скоро всегда могут найтись новые инвесторы, для ко-
торых стоимость предприятия выше, чем для прежних его вла-
дельцев (из-за доступности новым инвесторам более эффектив-
ных способов применения имущества и потенциала фирмы), то
переход предприятий из рук в руки может при определенных усло-
виях оказаться выгодным всем:
•	прежним владельцам, поскольку они получат за предпри-
ятие больше, чем могли бы извлечь из него выгод сами;
•	покупателем фирмы, если они за нее уплачивают цену,
меньшую, чем стоимость предприятия с учетом реализации воз-
можных для них на его основе инвестиционных проектов (но
бблыпую, чем с позиций продавцов, которым эти проекты не-
доступны);
•	наконец, обществу, так как элементы его национального
богатства (в случаях, когда они не выводятся из экономического
оборота и процесса создания новой стоимости) переходят к тем,
кто сможет их использовать более эффективно, производя
больше добавочной стоимости, платя больше налогов и пр.
Весь вопрос лишь в том, чтобы по поводу купли-продажи
предприятий сталкивались контрагенты, которым доступны
разные множества инвестиционных проектов с применением
одних и тех же имущества и потенциала продаваемых предпри-
ятий. Точнее говоря, важно, чтобы продаваемые предприятия
попадали в руки людей, более коммерчески и технологически
квалифицированных, более предприимчивых, чем прежние
собственники. Когда продажа предприятий происходит в по-
рядке приватизации, обеспечить это (при соблюдении упоми-
навшихся выше условий) и есть действительно самая сложная
задача государственных органов и специализированных по-
средников.
36
В развитой рыночной экономике такая постановка вопроса,
возможно, была бы надуманной, так как чистые настоящие
ценности (суммарные экономические эффекты, приведенные к
моменту оценки) разных инвестиционных проектов с одинако-
выми стартовыми капиталовложениями стремятся к одной ве-
личине, примерно равной чистой настоящей ценности анало-
гичных по размеру и рискам ссуд на рынке кредитных капита-
лов. Более того, чистая настоящая ценность любого инвестици-
онного проекта, дисконтированная по соответствующей ставке
ссудного процента, на совершенном рынке капиталов теорети-
чески вообще стремилась бы к нулю.
В отечественных условиях чистые настоящие ценности раз-
ных инвестиционных проектов не нивелируются уже хотя бы
потому, что практически отсутствуют установившаяся единая
рыночная ставка ссудного процента, равнодоступность кредит-
ных капиталов и возможностей ссуживания средств по одной
ставке процента. Наконец, в отечественных условиях отсутству-
ет свободное хождение коммерческой и технической (пусть и
платной) информации о разных возможных инвестиционных
проектах и об их истинной ожидаемой эффективности.
2.3. Организация венчурного предприятия «с нуля»
Это «классический» способ создания венчурного инноваци-
онного предприятия. Он заключается в том, что инвестор орга-
низует предприятие, опираясь на собственные и привлеченные
средства (кредиты и средства пайщиков, акционеров).
Речь идет именно о том, чтобы организовать предприятие под
проект, предполагающий реализацию предварительно разработан-
ной новой технологии, права на которую имеются у учредителей
(или хотя бы у одного из них) предприятия.
У инициаторов организации, как правило, возникает про-
блема: как привлечь недостающие средства, как убедить венчур-
ных (предпочитающих вкладывать денежные фонды или мате-
риально-техническое обеспечение в конкретный инвестицион-
ный проект, а не просто в фирму) инвесторов. Ими могут ока-
заться и совершенно другого рода партнеры — из числа близких
к инициаторам предприятия людей и фирм: родственники;
фирмы-смежники, заинтересованные в конкретном новом про-
дукте, под который хотели бы поставлять специфические ком-
37
плекгующие изделия и материалы; члены того же сообщества,
куда входит инициатор предприятия, если это сообщество имеет
достаточно прочную объединяющую его основу — как кейрецу в
Японии или промышленно-финансовые группы на основе вза-
имных капитальных участий на Западе и в России; и т.п.)- От
последних можно даже ожидать, что они удовлетворятся «тихим»
участием в предприятии (без оперативного контроля над ним)
либо обычным проектным (целевым) кредитом для начинаемого
предприятия.
Трудности, впрочем, всегда возникают при создании нового
предприятия, однако они гораздо более серьезны в случае учре-
ждения именно предприятия, намеренного осваивать новую
технологию. Эту проблему, как и проблему лучшего видения
самими инициаторами нового предприятия его становления и
перспектив, можно решить только на базе разработки убеди-
тельного бизнес-плана, который должен быть представлен вен-
чурным инвесторам.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Что такое венчурное инновационное предприятие и как
оно может быть организовано?
2.	В чем заключается смысл осуществления инновацион-
ного проекта путем включения в существующую фран-
шиссную сеть?
3.	Каковы обязанности и права франшиссанта и франшис-
сора? Какие услуги франшиссора особенно важны для
освоения нового производства и продаж?
4.	В чем, с точки зрения интересов инновации, выигрывает
и как организуется приобретение для нового бизнеса
действующего предприятия?
5.	Как оценивается приобретаемое действующее предприятие?
6.	Почему учреждение под начинаемый проект новой фир-
мы является наиболее часто используемой формой орга-
низации венчурного инновационного предприятия?
38
Тесты для повторения
1.	Инновационные предприятия называются венчурными,
потому что:
(а)	организуются для осуществления вновь начинаемого ин-
новационного проекта,
(б)	являются высоко рискованными.
Правильный ответ: (а), так как английский термин «venture»
означает «начинание»; в то же время сам целевой инновационный
проект может и не быть высоко рискованным.
2.	Венчурные инновационные предприятия могут организо-
вываться путем:
(а)	покупки по осваиваемому нововведению франшиссы;
(б)	приобретения для нового бизнеса действующего пред-
приятия;
(в)	учреждения под проект, начинаемый собственными си-
лами, нового предприятия;
(г)	всего перечисленного выше.
Правильный ответ: (г), так как это соответствует принятой
практике и рекомендациям настоящего пособия.
3.	Франшиссор оказывает в интересах инновации следующие
услуги:
(а)	предоставляет права на недостающие технологии, ноу-хау
и зарекомендовавший себя товарный знак;
(б)	«сопровождает» использование новой технологии фран-
шиссантом (обучение персонала, организация производства,
контроль качества, консультирование и пр.);
(в)	обеспечивает на приемлемых условиях доступ к источни-
кам необходимых покупных ресурсов;
(г)	передает резервные сбытовые линии;
(д)	все перечисленное выше.
Правильный ответ: (д), потому что приведенный перечень дей-
ствительно содержит услуги, важные для освоения нового произ-
водства и продаж.
4.	Франшиссор сохраняет за собой право на:
(а)	фиксированный процент от доходов франшиссанта;
(б)	контроль за продукцией, выпускаемой по его технологии
и под его товарным знаком;
(в)	определение франшиссанту квот на долю закупок и сбы-
та не по профилю франшиссы;
(г)	контроль финансовой отчетности франшиссанта;
39
(д)	прекращение действия франшиссной лицензии;
(е)	все перечисленное выше;
(ж)	(а) + (б) + (в);
(з)	(а) + (б) + (в) + (д).
Правильный ответ: (е), так как каждый из перечисленных мо-
ментов встречается в общепринятой практике франчайзинга.
5.	Приобретение для нового бизнеса действующего предпри-
ятия предполагает:
(а)	получение всего имущественного комплекса, необходи-
мого для выпуска и продажи определенной продукции;
(б)	возможность внедрения новой технологии на полученных
производственных мощностях;
(в)	передачу налаженных сбытовых и закупочных линий
(контрактных прав, закрепленной клиентуры);
(г)	иное;
(д)	(а) + (б) + (в).
Правильный ответ: (д), так как в пунктах (а) — (в) отраже-
но то основное, что улучшает перспективы коммерческого успеха
инновации, если ее осуществлять на базе приобретенного налажен-
ного предприятия.
6.	Определение цены приобретаемого предприятия произво-
дится методами:
(а)	оценки бизнеса;
(б)	маркетингового исследования;
(в)	основанными на необходимости компенсировать продав-
цу предприятия сделанные им ранее капитальные вложения.
Правильный ответ: (а), потому что методы оценки бизнеса
(метод дисконтированного денежного потока и др.) как раз и раз-
работаны для подобных ситуаций; вариант ответа (б) нереален,
так как практически невозможно найти конкурентных материалов
по аналогичным сделкам; вариант ответа (в) неправилен в силу
того, что в результате оценки сначала может быть определена
даже отрицательная цена за предприятие (когда капитальные за-
траты в поддержание и обновление бизнеса для нового владельца
превышают стоимость получаемого им имущественного комплекса).
7.	Верно ли утверждение: ценность инновационного пред-
приятия определяется максимумом из чистой текущей стоимо-
сти доходов от возможной реализации его активов (включая не-
материальные активы, связанные с персоналом фирмы) и чис-
той текущей стоимости (чистой настоящей ценности) ожидае-
мых доходов от продаж его продукции?
(а) Да, (б) Нет, (в) В зависимости от обстоятельств.
40
Правильный ответ: (а), поскольку ценность инновационного
предприятия определяется возможностью либо перепродать его
имущественный комплекс (целиком или по частям), либо оста-
ваться в предприятии на протяжении всего срока его целевого
проекта и иметь доступ к потоку чистых прибылей от продаж
продукции.
8.	Может ли действующее предприятие быть проданным как
имущественный комплекс — без накопившейся кредиторской задол-
женности (за исключением задолженности по заработной плате)?
(а) Да, (б) Нет.
Правильный ответ: (а), так как согласно действующему Гра-
жданскому кодексу РФ предприятие может рассматриваться как
имущественный комплекс (если он зарегистрирован как таковой);
покупатель и продавец вправе договориться о продаже имущест-
венного комплекса, не отягощенного долгами, однако задолжен-
ность по заработной плате все равно подлежит передаче вместе с
продаваемым имущественным комплексом; продажа предприятия
как имущественного комплекса без перевода на его покупателя на-
копившейся (в том числе просроченной) кредиторской задолженно-
сти обычно предлагается арбитражными управляющими этих
предприятий после того, как они объявлены банкротами и для них
введена процедура внешнего управления (выручка от подобной про-
дажи тогда идет на погашение просроченной и иной кредиторской
задолженности банкрота).
9.	Приобретение действующей фирмы, специализированной
на осуществлении некоторого инновационного проекта, рас-
сматривается с точки зрения инвестора в качестве способа на-
чать его венчурное инновационное предприятие потому, что
вместе с приобретением фирмы инвестору передаются:
(а)	права на ее новую технологию;
(б)	права по заключенным фирмой контрактам;
(в)	ранее принятые на себя обязательства фирмы;
(г)	(а) + (б) + (в);
(д)	необходимость несения затрат по дальнейшим капитало-
вложениям в продвижение новой технологии;
(е)	перспективы на получение доходов фирмы от коммерче-
ской реализации технологии;
(ж)	(г) + (д) + (е).
Правильный ответ: (ж), потому что все перечисленные условия
характерны для приобретения фирмы, ранее предпринявшей разра-
41
ботку и/или освоение инновации, согласно действующему Граждан-
скому кодексу Российской Федерации.
10.	Чистая текущая стоимость инвестиционного проекта по
венчурному инновационному предприятию представляет собой:
(а)	сумму всех ожидаемых прибылей и убытков (с учетом от-
тока средств на инвестиции), которые на данный момент харак-
теризуют рассматриваемый инвестиционный проект;
(б)	то же с приведением всех перечисленных элементов по
фактору времени;
(в)	сумму чистых текущих стоимостей всех инвестиционных
проектов, которые могут быть реализованы приобретаемой
фирмой.
Правильный ответ: (б), так как в варианте ответа (а), ко-
торый улучшается учетом фактора времени в варианте ответа
(б), имеется в виду инвестиционный проект покупателя инноваци-
онной фирмы, называемый венчурным инновационным предприяти-
ем (начинанием); вариант ответа (в) отражает проекты приоб-
ретаемой фирмы.
11.	Учреждение под проект новой фирмы, начинаемой соб-
ственными силами, осуществляется для:
(а)	объединения в ней имущественных прав (включая прав
на технологии) и имущества, вносимого учредителями;
(б)	облегчения привлечения в новую (без долгов) специализи-
рованную фирму партнерского финансирования от венчурных ин-
весторов, заинтересованных не в учредителях, а в самом проекте;
(в)	того же в части привлечения инвестиционных кредитов
по проекту, которые при предоставлении их специализирован-
ному заемщику с большей надежностью пойдут только на нуж-
ды положительно оцениваемого кредиторами инновационного
проекта;
(г)	(а) + (б);
(д)	(а) + (б) + (в).
Правильный ответ: (д), так как без решения перечисленных
вопросов невозможно организовать объединение и пополнение необ-
ходимых для проекта ресурсов.
Контрольные тесты
1.	Организация венчурного инновационного предприятия на
основе приобретаемой франшиссы:
(а)	облегчает организацию предприятия, которое будет ис-
пользовать новые технологии;
42
(б)	минимизирует необходимые для этого капиталовложения;
(в)	ставит франшиссанта в сильную зависимость от фран-
шиссора;
(г)	(а) + (б) + (в);
(д)	(а) + (б).
2.	Какая доля венчурных инновационных предприятий орга-
низуется в индустриально развитых странах мира в предприятия
на основе покупаемой франшиссы?
(а)	до 10%,
(б)	свыше 10 до 20%,
(в)	свыше 20 до 30%,
(г)	свыше 30 до 40%,
(д)	свыше 40%.
3.	Приобретение действующего предприятия для организа-
ции нового бизнеса разумно, когда:
(а)	значительная часть имущества действующего предприятия
может быть использована для осваиваемой новой технологии;
(б)	осваиваемая инновация ориентирована на тех же клиен-
тах, которые были у действующего предприятия;
(в)	приобретаемое предприятие имело доступ к тем покуп-
ным ресурсам, которые одновременно нужны и для новой тех-
нологии;
(г)	цена за действующее предприятие меньше величины ка-
питальных вложений, необходимых для создания вновь тех
нужных для освоения инновации производственно-торговых
мощностей, которыми действующее предприятие уже обладает;
(д)	(б) + (в) + (г);
(е)	(а) + (б) + (в).
4.	Верно ли утверждение: текущая остаточная стоимость
(ценность) приобретаемого действующего предприятия пред-
ставляет собой сумму дисконтированных ожидаемых денежных
потоков, которые можно получать с предприятия за срок нала-
живаемого бизнеса с учетом дополнительных капитальных вло-
жений в модернизацию производственно-торговых мощностей
приобретаемого предприятия?
(а) Да, (б) Нет, (в) В зависимости от обстоятельств.
5.	При учреждении новой фирмы для осуществления инно-
вационного проекта собственными силами наиболее критичной
проблемой является:
(а)	приобретение недостающих технологий;
(б)	приобретение недостающих прав на новые технологии;
43
(в)	привлечение партнерского капитала;
(г)	получение доступа к инвестиционным кредитам.
6.	На цену предприятия как имущественного комплекса не
влияют:
(а)	мотивированность менеджеров предприятия;
(б)	размер накопившейся кредиторской задолженности (в
том числе просроченной);
(в)	(а) + (б).
7.	Отрицательная цена (оценка) инновационной фирмы мо-
жет представлять собой:
(а)	разницу между суммой льгот, получаемых новыми ак-
ционерами (пайщиками) этого предприятия, и реальным разме-
ром инвестируемых ими средств;
(б)	убыток от приобретения обремененного долгами предпри-
ятия, которое предпринимает коммерчески ценную инновацию;
(в)	стоимость неликвидных активов фирмы;
(г)	иное.
8.	В качестве формы коммерциализации новой технологии
венчурное инновационное предприятие — это:
(а)	продажа технологии;
(б)	инвестиционный проект по ее освоению на основе соб-
ственных средств;
(в)	то же, но с привлечением сторонних инвесторов;
(г)	(а) + [(б) или (в)];
(д)	покупка инновационной фирмы либо франшиссы по но-
вой технологии;
(е)	иное.
9.	Какая форма организации венчурного инновационного
предприятия в большей степени ориентирована на освоение ра-
дикально новых (на основе результатов фундаментальных науч-
ных исследований) технологий?
(а)	Покупка франшиссы по осваиваемому нововведению;
(б)	Приобретение действующего предприятия для нового
бизнеса;
(в)	Учреждение под проект нового предприятия, начинае-
мого собственными силами.
44
Глава
3
Бизнес-планирование
венчурных предприятий
3.1.	Требования к бизнес-плану
инновационного венчура
Бизнес-план должен быть тем более убедительным и под-
робным, чем большую долю средств рассчитывает получить
инициатор проекта от венчурных инвесторов. Ведь для послед-
них естественно рассуждать так: коль скоро инициатор проекта
не способен вложить достаточных собственных фондов, то ему
следует хотя бы не поскупиться на затраты собственных време-
ни и сил для проработки соответствующего бизнес-плана. В
противном случае у венчурного инвестора, которого призывают
рисковать капиталом без какого-либо специального обеспечения
и гарантий, естественным образом может сложиться один из
следующих неблагоприятных выводов:
•	инициатор проекта тривиально ленив, но тогда он будет
ленивым и во время работы с доверенными ему средствами,
•	инициатор профессионально некомпетентен и ему по
этой причине нельзя вверять фонды,
•	продвигаемый инвестиционный проект в действительно-
сти малоэффективен или слишком рискован и этого в подроб-
ном бизнес-плане не хотят показывать венчурному инвестору,
•	по отношению к венчурному инвестору вынашиваются
откровенно мошеннические планы.
Существует масса рекомендаций по составлению бизнес-
плана, однако никакое добросовестное изучение этих рекомен-
даций и следование им не заменят обычного здравого смысла в
понимании того, на какие вопросы опытный (или нанимающий
специальных аналитиков) инвестор желает получить убедитель-
ный ответ.
Даже если это институциональный инвестор, не надо забы-
вать, что в каждой фирме существует своя бюрократическая
процедура, что менеджеры несут ответственность перед акцио-
нерами и т.п. Так что как раз в этих случаях, возможно, придет-
ся представлять наиболее проработанные бизнес-планы, отве-
чающие, как минимум, на восемь основных вопросов.
45
1.	Какова инвестиционная эффективность проекта по срав-
нению с обычной рыночной ставкой ссудного процента, харак-
теризующей простейшую альтернативу вложения средств, на-
пример, на банковский депозит?
2.	Насколько емким (по выявленной потребности и плате-
жеспособному спросу), выгодным по конъюнктуре, перспектив-
ным (растущим) и нетрудным для освоения является рынок сбы-
та продукта или услуги, выпуск которых собираются наладить?
3.	Если рынок сбыта является достаточно конкурентным
либо (тем более) уже монополизированным, то насколько зна-
чимы и в чем заключаются конкурентные преимущества начи-
наемого предприятия и его продукта, позволяющие рассчиты-
вать на вытеснение с рынка имеющихся там конкурентов?
4.	Насколько удовлетворительным по уровню цен и объему
предложения, надежным в смысле неухудшения этих парамет-
ров и доступа к поставкам и услугам является выбранный в
бизнес-плане рынок ресурсов?
5.	Каковы технические и коммерческие риски предприятия
(проекта) и как и с какими издержками планируется их мини-
мизировать?
6.	Сколько средств, когда, в какой форме (деньги, оборудо-
вание, ноу-хау и т.п.) и почему именно столько и в этой форме
требуется от венчурного инвестора для начала и последующего
развития предприятия?
7.	Каковы ближайшие перспективы финансового состояния
намечаемого предприятия и возможности извлечь из него при-
быль, с каким объективным стартовым периодом временно убы-
точной деятельности предприятия надо считаться? Не нужно ли
будет, спасая проект и вложенный капитал, какое-то время даже
предотвращать неплатежеспособность начинаемого предприятия
дополнительными «вливаниями» в него ликвидных фондов?
8.	Насколько продуманной в смысле максимизации прибы-
ли является планируемая политика предприятия в части наи-
лучшего сочетания намечаемых цен сбыта, объемов выпуска
продукта на рынок, структуры текущих издержек и размера
привлекаемых стартовых инвестиций?
Самыми важными из этих вопросов являются четыре — пер-
вые два, шестой и седьмой. Ясность по ним уже дает инвестору
достаточно полное представление, в каком проекте ему предла-
гают участвовать, насколько реалистичны запрашиваемые сум-
мы и перспективы получения с них отдачи в обозримом буду-
46
щем. Стало быть, бизнес-план должен, как минимум, (при лю-
бой вольной, но логичной структуре) дать ответ именно на ука-
занные четыре вопроса. В более развернутых бизнес-планах раз-
делы, касающиеся остальных вопросов рассматриваемого переч-
ня, могут готовиться позднее — в том числе, для привлечения
дополнительных венчурных инвесторов (скорее кредиторов, чем
партнеров).
Прокомментируем более подробно общепринятые (особенно
в международной практике) профессиональные требования к
представляемым материалам, а также логическую последова-
тельность и взаимосвязанность проработки всего их комплекса.
3.2.	Содержание бизнес-плана
Ответ на первый из вышеперечисленных вопросов следует
приводить в бизнес-плане сразу после краткого изложения сути
инвестиционного проекта, а соответствующие численные пока-
затели, отражающие интегральную эффективность проекта, не-
обходимо поместить в его сводный краткий проспект. Причем
форма подачи материала должна быть такова, чтобы не возни-
кало недоразумений по поводу полноты набора показателей
эффективности и их содержания. Иначе говоря, эти показатели
должны быть именно теми, которые применяются в современ-
ном серьезном инвестиционном анализе, а не теми, что удобно
и просто сосчитать авторам бизнес-плана (типа среднегодовой,
без учета фактора времени и дисконтирования потока будущих
доходов и расходов, ожидаемой доходности капиталовложений).
Конечно, расчет их необходимо раскрыть, возможно, в специ-
альном приложении, тем самым убеждая инвестора в своей
компетентности и добросовестности. Что касается серьезных
показателей эффективности инвестиционных проектов, то здесь
потребуется некоторое достаточно длительное отступление от
взятой темы комментариев к вопросам бизнес-плана.
Базовой концепцией эффективности капиталовложений в
рыночной среде, включающей в себя рынки капиталов, креди-
тов и денег, является уже рассматривавшаяся ранее чистая на-
стоящая ценность (NPV) инвестиционных проектов, которые
могут быть инвестициями в реальные активы. Важно при этом
иметь в виду, что хотя чистая настоящая ценность конкретного
инвестиционного проекта рассчитывается в абсолютном выра-
47
жении, она отражает сравнительную выгоду, которую получает
инвестор за срок полезной жизни проекта в сопоставлении с
некоторым стандартным (общедоступным) доходом с аналогич-
ного по величине капиталовложения за тот же срок. Обычно за
основу в данном случае принимается действующая рыночная
ставка ссудного процента.
Идея упомянутого сравнения также проста. Если ожидаемые
денежные потоки Gt по оцениваемому инвестиционному проек-
ту, обусловленные капиталовложением (стартовой инвестицией)
1О, окажутся в период (год) t меньшими, чем процентная при-
быль, которую способна принести обычная ссуда тех же средств
10 по рыночной ставке ссудного процента г, то чистая настоя-
щая ценность инвестиционного проекта составит отрицатель-
ную величину. Если они будут точно такими, как упомянутая
процентная прибыль, то чистая настоящая ценность рассматри-
ваемого проекта сравняется с нулем. И только тогда, когда этот
проект более эффективен для инвестора, т.е. когда ожидаемые в
периоды t прибыли от проекта выше стандартных процентных
прибылей по выданному на сумму 10 займу, чистая настоящая
ценность инвестиционного проекта станет положительной. Она
будет тем большей, чем эффективнее (прибыльнее) проект по
сравнению с прибыльностью помещения капитала 10 на рынке
кредитов (которая равна ставке /).
Очевидно, что в реальных инвестиционных проектах ожидае-
мые по проекту прибыли в одном будущем периоде (году) t могут
быть выше соответствующих процентных (по формуле сложного
процента) выплат по ссуде аналогичного размера (/J; в другой
период (год) t они будут меньше эквивалентных для данного пе-
риода процентных выплат. Существенна, однако, лишь общая
сумма разницы между сопоставляемыми величинами за срок по-
лезной экономической жизни проекта (пока сделанная ранее ин-
вестиция 10 позволяет продолжать получать выручку от продажи
освоенного продукта и вместе с ней прибыли или убытки).
Чтобы иметь основу для расчета по приведенной в предыдущей
главе формуле (1) чистой настоящей ценности любой инвестиции,
нужно спрогнозировать использовавшиеся в этой формуле денеж-
ные потоки Gt. Для этого применительно к каждому будущему пе-
риоду t надо иметь представление о том, каковы будут в нем:
•	планируемая часть продолжающихся капитальных затрат
(например, по реализации очередного этапа подготовки и рас-
ширения производства, а также организации продаж продукта);
48
•	текущие затраты, связанные с ведением осваиваемых опе-
раций;
•	возможный объем выручки от сбыта основного продукта,
промежуточных и побочных видов продукции, услуг и получен-
ных прав;
•	издержки трансакций (по организации необходимых сделок).
Если инвестиционный проект касается освоения выпуска
того или иного продукта, то представление о перечисленных
факторах, определяющих денежные потоки Gt, должно позво-
лить рассчитывать их по формуле
н
G^PtQt-^Pn'Qn,-1^	<4)
Й=1
где t — хронологический порядковый номер календарного периода
(например, года) в пределах срока Т полезной жизни стартового капи-
таловложения Io (t = 0,1,2,..., 7); Gq= — Iff,
Pt — прогнозируемая цена продукта, по которой его можно будет
продавать в количестве Qt в будущем периоде Г,
Qt — реальный к ожидаемой конъюнктуре периода t объем продаж
по цене
{h} — множество покупных ресурсов (сырья, материалов, труда, ус-
луг аренды и субподряда, комплектующих изделий, полуфабрикатов,
товаров для подработки и перепродажи), необходимых при выпуске и
сбыте целевого продукта проекта;
h = 1, ..., Н — условные порядковые номера необходимых покупных
ресурсов;
Р^ — прогнозируемая цена единицы Л-го покупного ресурса в буду-
щем периоде /, когда будет закупаться количество данного ресурса;
Qh — планируемая на период t потребность в закупках Л-го ресур-
са, которая будет соответствовать объему Q выпуска продукта;
Z — продолжение в периоды t финансирования капитальных затрат
по проекту (например, очередных этапов проектирования, строительст-
ва, закупок оборудования, монтажных и пуско-наладочных работ, оче-
редей ввода в строй новых мощностей и пр.).
При использовании указанной формулы следует также прини-
мать во внимание некоторые достаточно сложные обстоятельства.
Во-первых, будущие цены на продукт и ресурсы здесь реко-
мендуется отражать в том масштабе цен, который действует на
момент проведения расчета, и не предпринимать попыток их
увеличивать с учетом ожидаемой инфляции. Ошибка в оценке
общего для всей экономики будущего инфляционного фона
может резко исказить представление об эффективности кон-
49
кретного инвестиционного проекта, так как отдельно взятому
предприятию или эксперту трудно сделать правильный и на-
дежный (для каждого периода t в рамках длительного срока 7)
прогноз будущей инфляции. Вряд ли это по силам даже круп-
ным специализированным исследовательским центрам.
Само собой разумеется, если для определения чистой на-
стоящей ценности проекта (об этом будет сказано ниже) ис-
пользуются будущие Gt, измеренные в ценах базового периода,
то не следует учитывать ожидаемую инфляцию и в ставке дис-
конта i (расчет прибылей в реальном выражении с дисконтиро-
ванием их по реальной ставке дисконта). Формула (4) при этом
должна будет нести в себе лишь те прогнозируемые изменения
цен на продукт и ресурсы, которые будут определяться полити-
кой предприятия по поддержанию или увеличению рентабель-
ности продукта, закладываемой в его цену, либо будут вытекать
из анализа ожидаемых сдвигов в конъюнктуре спроса и предло-
жения по ресурсам и продукту. Важно также влияние прогнози-
руемых для предприятия объемов продаж и закупок, которые в
состоянии скорректировать цены конкретных контрактов, зави-
сящие от размера последних.
Во-вторых, следует предвидеть, какие объемы продаж и заку-
пок по данным ценам и когда (параметры типа Q) сможет обеспе-
чить предприятие. Этот вопрос требует отдельного изучения исхо-
дя из оценки конкурентоспособности продукта, емкости спроса на
него на конкретных сегментах рынка, вероятного наличия и пове-
дения конкурентов, возможностей организации сбыта и закупок (в
зависимости от ранее сделанных в это капиталовложений 1(), шан-
сов сохранения и получения доступа к источникам выгодных и
качественных поставок, а также к рынкам сбыта. Чтобы такая
оценка оказалось верной, необходимо, в частности, предусмотреть
специальные маркетинговые исследования.
В-третьих, при анализе ожидаемых денежных потоков Gt
надлежит правильно учитывать перспективы накопления с тече-
нием времени опыта совершения операций с целевым продук-
том инвестиционного проекта и освоения соответствующих но-
вых технологий. Эти перспективы скажутся на динамике отно-
сительного уменьшения (в расчете на единицу выпуска) вклю-
чаемых в рассматриваемую формулу показателей Q^.
Речь идет о том, чтобы реально оценить постепенное сниже-
ние как трудовых, так и материальных затрат в составе будущих
(по периодам /) переменных и постоянных (соответственно, за-
50
висящих и не зависящих от объема выпуска) издержек предпри-
ятия по целевому продукту проекта. Что касается более детального
изучения возможностей применения формулы (4) и расчета чистой
настоящей ценности инвестиционных проектов в целом, то было
бы целесообразно познакомиться с методическими рекомендация-
ми по определению эффективности капиталовложений, которые в
нашей стране были разработаны и утверждены еще в 1988 г. (уже
применительно к переходу к рыночной экономике1. Эти мето-
дические рекомендации были положены в основу более позд-
них, действующих и в настоящее время официальных Методи-
ческих рекомендаций по оценке инвестиционных проектов
(вторая версия), утвержденных 21 июня 1999 г. Министерствами
экономики и финансов РФ, а также Государственным комите-
том РФ по строительству и архитектуре.
В целях более «солидного» представления технико-экономи-
ческих обоснований и бизнес-планов целесообразно при любом
удобном случае цитировать названные методические рекомен-
дации или ссылаться на них как на источник информации, если
эти материалы предназначены для привлечения отечественных
(особенно государственных) инвесторов и (или) гарантов.
Итак, эффективность капиталовложений, традиционно по-
нимаемая как отношение экономического эффекта к вызвав-
шим его единовременным затратам, если ее выражать с помо-
щью чистой настоящей ценности инвестиционного проекта
(£ = NPV/Iq), представляет собой не что иное, как доходность
современных затрат, добавочную по сравнению с доходностью
ссуды средств Iq по рыночной ставке ссудного процента.
В качестве упрощенного (без учета фактора времени) метода
оценки эффективности инвестиционного проекта иногда можно
использовать и прямое соотнесение среднего за период (чаще
всего — за год) денежного потока Gt по проекту к величине
начальной (стартовой) инвестиции Iq, т.е. (£ = Gt/Iq). Однако
такой метод слишком груб, чтобы использовать его для приня-
тия ответственных инвестиционных решений, когда экономиче-
ская среда динамично изменяется, а самим инвесторам небез-
различны потери вследствие выведения инвестиционных
средств из оборота. Точно так же в конечном счете несостоя-
1 В нашем Отечестве есть собственные традиции исследований по теории
капиталовложений — достаточно назвать имена Нобелевского лауреата
Л.В. Канторовича, а также В.В. Новожилова, Д.С. Львова.
51
тельны и любые другие показатели, не основывающиеся на по-
добном соотнесении.
Вопросом, который при оценке эффективности и чистой на-
стоящей ценности инвестиции обычно вызывает затруднения,
является учет инфляции. Существует даже ошибочное мнение,
что в условиях высокой инфляции (точнее — высоких или хотя
бы неопределенных инфляционных ожиданий) оценка эффек-
тивности инвестиций вообще теряет смысл. В стандартном слу-
чае как стартовые капиталовложения, так и поток будущих при-
былей должны исчисляться по тем ценам необходимых ресурсов
и возможных продаж (осваиваемого или выпускаемого продук-
та, имущества и пр.), которые действуют на момент оценки ин-
вестиционного проекта. Если данное требование последователь-
но соблюдается, то влияние будущей инфляции устраняется.
Ведь чистая настоящая ценность инвестиции называется на-
стоящей и по той причине, что должна рассчитываться в теку-
щих ценах. Конечно, при этом, как уже указывалось, ставка
дисконта i не должна содержать инфляционной составляющей.
Возможны, однако, два нестандартных случая, когда фактор
инфляции следует отражать специально.
Случай первый', прогнозируется, что цены на ресурсы, необ-
ходимые для выпуска предназначенного к продажам продукта,
будут расти быстрее, чем рыночная цена этого продукта (или та
цена, по которой реально будет продаваться планируемое его
количество). Второй случай связан с тем, что будущие прибыли
заранее планируется направить на покупку определенного това-
ра, рост цены на который, как ожидается, будет выше общего
инфляционного фона.
Обе ситуации достаточно легко моделируются тем, что в
рассчитываемую в ценах базового периода формулу чистой на-
стоящей ценности соответствующего инвестиционного проекта
вводится поправочная величина (1+г/Д на которую дисконти-
рующий делитель формулы после возведения его в степень t
просто индексируется. Базовая формула NPVтогда примет вид:
г п
NPV = -Io + Y 	,	(5)
S(l + z)(l + d,)'
где dt — разность между ожидаемыми для периода t темпами роста цен
на необходимые ресурсы и выпускаемый продукт или/и разница по
состоянию на период t в прогнозируемом индексе роста цены на товар,
который будет приобретаться на прибыли от инвестиции, по сравне-
нию с ожидаемым темпом общей инфляции.
52
Наиболее точный ответ получается, когда будущие прибыли
(убытки) все же пытаются прогнозировать в ценах будущих пе-
риодов (с учетом разной инфляции по продукту и покупным
ресурсам), применяя для их дисконтирования ставку дисконта /,
также включающую в себя среднюю за все время Т инфляцию в
экономике в целом.
Эффективность инвестиционных проектов для удобства
сравнения ее с действительной рыночной ставкой ссудного про-
цента часто выражают специфическим относительным показате-
лем так называемой внутренней нормы доходности (internal rate
of return, IRR) по инвестиционному проекту.
Идея состоит в том, чтобы выяснить, каким условиям ссуды
той же величины капитальных затрат эквивалентен по своей
эффективности (т.е. по ожидаемому потоку прибылей) данный
инвестиционный проект. Иначе говоря, надо ответить на во-
прос: при какой ставке ссудного процента было бы равнопред-
почтительно (равновыгодно) вместо инвестирования в этот про-
ект просто открыть на тот же срок депозит в надежном банке на
сумму Iq, необходимую для вложения в оцениваемый проект.
Эту гипотетическую ставку ссудного процента и именуют внут-
ренней нормой доходности по конкретной инвестиции. Разница
между нею и фактически действующей в момент оценки ры-
ночной ставкой ссудного процента тогда указывает на сравни-
тельную эффективность данного инвестиционного проекта в
сопоставлении со средней эффективностью простых капитало-
вложений на рынке кредитов.
Технически внутренняя норма доходности IRR высчитывает-
ся из приравнивания к нулю формулы для определения чистой
настоящей ценности анализируемого инвестиционного проекта
и решения полученного уравнения относительно той дисконт-
ной ставки IIR, при которой чистая, настоящая ценность проек-
та обратится в нуль (что и будет означать равнопредпочтитель-
ность данного проекта с простым ссуживанием инвестируемого
капитала по таким образом вычисленной ставке процента):
NPV = -/о + Z ц +	= 0	(6)
Для решения подобных уравнений используются специаль-
ные номографические таблицы либо особый род калькуляторов
(«бизнес-калькуляторы»), в которых запрограммированы основ-
ные финансовые функции.
53
Менеджеры весьма расположены именно к описанной уп-
рощенной процедуре оценки эффективности инвестиционных
проектов как к предельно наглядной.
Не следует, однако, преувеличивать удобства такой нагляд-
ности, так как у представленного метода есть множество скры-
тых недостатков. К примеру, решение степенных уравнений
(таких, как формула 6) дает несколько корней, т.е. неоднознач-
но и для разных интервалов NPV надо выбирать наиболее адек-
ватное из нескольких получаемых решений. Менеджер может с
этим не справиться либо такой необходимостью просто пренеб-
режет, если положится на упрощенные программы решения
финансовых функций, заложенные в «бизнес-калькуляторах».
Развитием показателя внутренней нормы доходности являет-
ся показатель «индекс доходности», указывающий, на сколько
доходность рассматриваемого проекта больше или меньше до-
ходности простой финансовой альтернативы вложения тех же
средств. Индекс доходности W рассчитывается как
IRR-RFIR
RFIR ’	' '
где RFIR — безрисковая ставка доходности в экономике — номиналь-
ная, с учетом инфляции, или реальная, без ее учета — в зависимости от
того, соответственно в ценах будущих или в ценах базового периода
прогнозировались ожидаемые по проекту прибыли и убытки (Gf), взя-
тая обычно на уровне доходности государственных облигаций или
страхуемых банковских депозитов.
Иногда эффективность инвестиционных проектов измеряют
также показателем срока окупаемости капиталовложений (в
сравнении с какими-либо нормативами окупаемости, приняты-
ми на фирме или соответствующими потребительским предпоч-
тениям и планам индивидуальных инвесторов). Применяются и
более специальные методы, предполагающие анализ так назы-
ваемого аннуитета, а также соответствия полного финансового
плана инвестиционного проекта неким более детализированным
финансовым целям инвестора (который, например, желает мак-
симизировать доходы от инвестиции, приходящиеся на какой-то
конкретный календарный год, а не в целом за весь срок полез-
ной жизни инвестиционного проекта). Поскольку эти методы
используются на практике относительно редко, в данной работе
они не обсуждаются.
Возвращаясь к комментариям по поводу основных логиче-
ских вопросов бизнес-плана, теперь обратимся к характеристике
54
намечаемого рынка сбыта (второй вопрос из перечня вопросов к
бизнес-плану). Эта характеристика играет ключевую роль в биз-
нес-плане как инструменте убеждения инвесторов. Именно она
создает первооснову для доверия инвестора к инвестиционному
проекту. Все остальное рассматривается позднее и может быть
как-то доработано, если обладающего деловой интуицией опыт-
ного инвестора с самого начала привлекут повышенные и дос-
товерные емкость и перспективность рынка. Поэтому раздел с
анализом рынка сбыта выступает главным и единственным под-
робно разрабатываемым разделом в специальном предваритель-
ном более компактном документе, который следует представлять
потенциальным венчурным инвесторам на ранней стадии при-
влечения заинтересованных лиц. Этот документ в русскоязычной
терминологии называется сейчас технико-экономическим обос-
нованием (ТЭО) инвестиционного проекта; в международной
коммерческой терминологии его именуют обычно feasibility study.
Основу анализа рынка сбыта составляют два момента:
1) выбор целевого территориального или отраслевого рынка
сбыта и, возможно, его более конкретного сегмента;
2) выявление, с учетом перспективы, основных характери-
стик емкости и ценовой эластичности спроса (границы измене-
ния вероятного объема продаж в зависимости от изменения це-
ны продукта). Чем выше эластичность спроса, тем лучше, так
как она дает предприятию больше возможностей для максими-
зации продаж путем незначительного уменьшения цены реали-
зации, а также позволяет с меньшими потерями в прибыли вы-
держивать ценовую конкуренцию при сбыте.
Оба момента взаимосвязаны. Реализация первого из них
предполагает, что выбирать следует тот рынок и его сегмент, ко-
торый обладает потенциалом наибольшей емкости (максимально
возможного объема продаж) и роста платежеспособного спроса.
Соответствующие выводы следует обосновывать хотя бы качест-
венным (не количественным) анализом.
Кроме того, для более легкого вхождения на выбираемый
рынок желательно, чтобы на рынке и в пределах соответствую-
щего его сегмента была показана «ниша», свободная для плани-
руемого проекта.
В отличие от несколько интуитивного подхода к выбору це-
левого рынка сбыта главные характеристики емкости и эластич-
ности спроса на будущий продукт должны быть определены
максимально основательно, на базе количественного и докумен-
55
тированного (и часто весьма дорогостоящего) специального мар-
кетингового исследования. Это исследование может проводиться
разными методами: прямым анкетированием; интервьюирова-
нием; с построением карт предпочтений потребителей с разны-
ми доходами, накоплениями и кредитоспособностью, на основе
чего при максимизации уровня достигаемой для потребителей
полезности отдельно по их различным группам будут аналити-
чески выводиться кривые спроса на продукт предприятия, если
он является новым для целевого рынка, и др.
Мы здесь не ставим задачу описания соответствующих мето-
дов, однако заметим, что, с точки зрения достоверности и убе-
дительности результатов проведенных маркетинговых исследо-
ваний, привлекаемому венчурному инвестору особенно важно
показать:
во-первых, обоснованность (со ссыпками на какие-либо ав-
торитетные для конкретного инвестора нормативные источни-
ки) применявшейся методики;
во-вторых, статистическую репрезентативность (типичность,
достаточность количества опрашивавшихся потребителей) вы-
борки респондентов;
в-третьих, весь свод (в специальных документарных прило-
жениях, исключающих возможность их фальсификации) пер-
вичного учета результатов «полевых» исследований по работе с
потребителями (например, заполненные и подписанные респон-
дентами опросные анкеты, гарантийные письма о готовности
при определенных условиях закупить продукт и т.п.);
в-четвертых, солидность объема специально (для составле-
ния данного бизнес-плана) проделанной работы (с указанием ее
стоимости, если она как таковая финансировалась, привлекав-
шихся специализированных и внушающих данному инвестору
доверие консультантов и консультационных фирм).
Конечно, и сама форма представления конечных результатов
маркетингового исследования, а также иллюстрации применяв-
шейся методики должны быть как можно более наглядны и выиг-
рышны с точки зрения их подачи инвестору. Рекомендуется ис-
пользовать графические способы подачи информации и анализа.
Подтвержденный и растущий спрос на целевой продукт
предприятия еще не значит, что весь объем выявленного спроса
сможет быть «замкнут» на начинаемое предприятие. На целевом
рынке этого продукта почти наверняка есть или могут появить-
ся другие его поставщики. Следовательно, возникает проблема
доказать венчурному инвестору, какая доля перспективного
56
спроса сможет быть предприятием захвачена и сохранена и на
основе каких конкурентных преимуществ {третий вопрос).
Здесь не обойтись без анализа специфики потребностей на
рынке и обоснования конкурентных преимуществ осваиваемого
продукта и самого предприятия, позволяющих удовлетворить
эти потребности наилучшим образом.
Можно также указать (и представить соответствующую дока-
зательную информацию) на лучший доступ предприятия по
сравнению с конкурентами к критичным покупным ресурсам, к
потребителям (например, для индивидуальной работы с ними),
к более современным и эффективным технологиям, к властным
структурам, регулирующим данный рынок и пр.
Очевидно предполагается проработка вопроса о конфиден-
циальности предоставления потенциальному венчурному инве-
стору подобных сведений. По этому поводу возможны даже
особые соглашения с инвестором об ответственности за разгла-
шение указанных сведений даже в случае отказа от участия в
проекте (хотя риск тут всегда остается, и он должен соразме-
ряться с величиной возможного капиталовложения).
Анализ рынка покупных ресурсов {четвертый вопрос) в биз-
нес-плане нужен для того, чтобы убедить осторожного и вдум-
чивого венчурного инвестора (а также проверить себя) в сле-
дующем:
•	предлагаемый деловой проект является рациональным с
точки зрения выбора наиболее экономичных ресурсов (сырья
для производимого продукта, обеспечивающих услуг, рода заку-
паемых для перепродажи товаров и т.п.);
•	осуществлен тщательный выбор наиболее выгодных по-
ставок (по наинизшей цене, оптимальному их качеству, наибо-
лее устраивающему предприятие порядку требуемой оплаты,
условиям обслуживания и пр.) и конкурентоспособных постав-
щиков ресурсов;
•	в перспективе конъюнктура на выбранном рынке ресур-
сов не ухудшится (в том числе из-за изменения законодательст-
ва и условий государственного регулирования), во всяком слу-
чае, не будет ухудшаться в большей мере, чем конъюнктура на
рынке сбыта выпускаемого продукта (так, цены на критичные, со-
ставляющие повышенную долю себестоимости продукта ресурсы
не будут со сколь-либо значимой вероятностью расти быстрее воз-
можностей повышения цены сбыта продукта предприятия).
57
Если все так и есть, то доверие к ранее приводившимся рас-
четам эффективности делаемой инвестиции и к последующим
выкладкам бизнес-плана укрепится. Если последний из отме-
ченных трех моментов не подтверждается, то из соображений
реалистичности и того же укрепления доверия инвестора к все
равно достаточно эффективному проекту лучше это честно по-
казать заранее и в расчетах эффективности проекта и планируе-
мого на перспективу финансового состояния предприятия сде-
лать отчетливо видимую в бизнес-плане соответствующую по-
правку на вероятность ухудшения конъюнктуры на рынках ре-
сурсов.
Анализ рисков {пятый вопрос) помещается в бизнес-план по
сути с той же целью. Здесь также важно продемонстрировать
трезвый и реалистичный подход к проекту, убеждающий инве-
стора в надежности вложения средств и служащий к тому же
для самоконтроля.
Однако есть еще две дополнительные существенные особен-
ности анализа рисков в бизнес-плане:
1) способность провести (хотя бы на качественном уровне)
анализ рисков (факторов риска, вероятности недостижения из-
за них запланированных технико-экономических показателей,
величины подвергаемых рискам средств и времени их экспози-
ции рискам) характеризует в глазах венчурного инвестора, кото-
рый доверяет свои фонды конкретным лицам или их менедже-
рам, степень их профессиональной компетентности;
2) результаты анализа рисков должны логично завершаться
выводами о том, как минимизировать и/или застраховать выяв-
ленные риски и какие добавочные средства для этого потребу-
ются.
Подчеркнем, что при анализе рисков проекта могут приме-
няться разнообразные методы — от математически насыщен-
ного анализа неопределенностей и вероятных из-за них допол-
нительных издержек до простого обсуждения рисков инвести-
ционного проекта и потребного для их минимизации финанси-
рования (самострахования посредством создания адекватных
резервных фондов, планирования дублирующих мероприятий и
некоторых специфических (например, фьючерсных) операций
на рынках сбыта и закупок, а также страхования у заслуживаю-
щих доверия страховых компаний).
Не менее важно, чтобы анализ рисков проекта в бизнес-
плане имел обратную связь как с оценкой эффективности инве-
58
стиций, так и с их запрашиваемым размером, а также с содер-
жанием раздела бизнес-плана, посвященного структуре старто-
вых и последующих ожидаемых балансов, платежных потоков и
счетов прибылей и убытков формируемого предприятия (см.
комментарии по поводу шестого и седьмого вопросов, на кото-
рые должен дать ответ бизнес-план).
Материал по шестому и седьмому вопросам представляет со-
бой как бы «квинтэссенцию» бизнес-плана в смысле практиче-
ских выводов. Этот материал должен выступить «венцом» со-
ставления всего бизнес-плана и наглядно свидетельствовать о
качестве и степени его доработанности. Задача заключается в
том, чтобы в привязке к финансовым, сбытовым, закупочным и
технологическим целям предприятия, которые намечены в пре-
дыдущих разделах бизнес-плана, а также с учетом ранее выяв-
ленных рисков и мер по их минимизации сделать следующее:
•	определить в натуральном выражении потребность в на-
чальных собственных и/или арендуемых основных и оборотных фон-
дах предприятия (с четким указанием их номенклатуры — типов
и количества необходимого оборудования, рода и размера по-
требных площадей, прав собственности на них, начальных запа-
сов покупных сырья, материалов, комплектующих изделий, го-
товых товаров и пр.);
•	обосновать наилучший либо наиболее реальный способ полу-
чения возможности распоряжаться и пользоваться конкретными
начальными основными фондами (приобретение в собственность
на условиях предоплаты, оплаты по факту поставки или с рас-
срочкой; аренда без последующего выкупа; лизинг с обязатель-
ством последующего выкупа и т.п.);
•	опираясь на соответствующие изученные (и представлен-
ные венчурному инвестору для контроля) расценки того или
иного способа получения права пользования необходимыми ос-
новными фондами, рассчитать потребность в стартовых инве-
стициях в предприятие в части финансирования приобретения
основных фондов в собственность и обеспечения этих капи-
тальных активов пассивами;
•	основываясь на ценах начального запаса покупных рас-
ходных ресурсов, намечаемой длительности технологического
цикла, а также на данных об ожидаемых первых продажах и ус-
ловиях их оплаты (с учетом возможных предоплаты и авансов),
определить норматив остатка денежных оборотных средств в
исчислении на начало и конец первого квартала и первого года
59
работы предприятия (этим дополнив расчет стартовых инвести-
ций и пассивов);
•	на базе анализа величины средств, подвергаемых в сред-
нем в момент текущего времени неминимизированным рискам,
наметить величину резервного фонда, входящего в стартовые ак-
тивы предприятия и на формирование которого также потребу-
ются стартовые инвестиции (обеспечение пассивами);
•	с учетом желательности, а также стоимости мероприятий
по минимизации остальных неприемлемых рисков предусмот-
реть проведение тех мер по минимизации бизнес-рисков, которые
должны быть осуществлены уже до получения первых доходов
предприятия, включив их финансирование в планируемые теку-
щие издержки начального убыточного периода работы предпри-
ятия, но одновременно еще увеличив на их величину размер
потребных стартовых капиталовложений;
•	оценить необходимые текущие затраты по оплате труда
работников и услуг контрагентов, которые придется произвести
в начальный период отсутствия на предприятии каких-либо до-
ходов (одновременно показав, что состав работников и контр-
агентов, а также уровень оплаты их услуг в этот период макси-
мально возможно сокращены);
•	для того же периода предусмотреть объем средств, кото-
рые придется выплатить в качестве фиксированных (не зависящих
от выпуска и продаж) налогов и платежей (налог на имущество,
приобретенное в собственность, арендные платежи, платежи за
природные ресурсы), источником для которых еще не могут
быть доходы предприятия.
Таким образом, устанавливаются стартовая структура и
стоимостной объем активов планируемого предприятия, кото-
рые вместе с величиной всех его текущих издержек и причи-
тающихся фиксированных налогов и платежей (а также всевоз-
можных регистрационных сборов и т.п.), ожидаемых в период
до намечаемого получения первых доходов, составят общий
размер стартовых фондов, которые надо вложить в предприятие.
Из этой суммы (с учетом активов в натуральной форме) вычи-
тают капиталовложения, которые в состоянии сделать сами
инициаторы проекта, и получают величину необходимых при-
влеченных средств. Если теперь их уменьшить на кредит, дос-
тупный без привлечения в дело венчурных партнеров и креди-
торов, то тогда и будет обоснована объективно потребная, необ-
60
ходимая и достаточная сумма стартовой инвестиции, запраши-
ваемой у венчурного инвестора.
Все это в совокупности наиболее отчетливо оформляется в
виде стартового баланса предприятия, в котором актив отража-
ет, на какие основные и оборотные фонды будут потрачены
привлекаемые средства, а его пассив описывает, из каких ис-
точников эти средства планируется мобилизовать.
Одновременно информация, используемая при составлении
стартового баланса, вкупе с планами по продажам продукции в
определенных объемах и по определенной цене и планами за-
купки расходных материалов и услуг, графиком и величиной
арендных платежей, амортизации собственных основных фон-
дов, начисления заработной платы, других текущих издержек (в
том числе затрат на страхование и минимизацию рисков), а
также уплаты налогов сделает возможным скалькулировать пла-
новый счет прибылей и убытков по состоянию на конец первого
календарного (балансового) периода. Им может быть первый квар-
тал и/или год начинаемого делового проекта в зависимости от
предполагаемой длительности технологического и сбытового
циклов осваиваемого продукта, а также от срока окупаемости
инвестиций в проект. Очевидно, что если эти сроки короткие,
то желательно характеризовать уже и первый квартал — как ми-
нимальный из существующих периодов финансового планиро-
вания и отчетности.
Подобный документ покажет венчурному инвестору, с чего пла-
нирует начинать предприятие, что и почему необходимо для начала
работы, что в том числе требуется от инвестора (помимо максиму-
ма, который способен вложить в начинаемое дело его инициатор),
как будет разворачиваться предприятие в первом периоде его суще-
ствования, с какими финансовыми результатами (при данных стар-
товых инвестициях) оно придет к концу этого периода.
Теперь очередь за отражением последующих финансовых
планов предприятия, из которых инвестору будут видны воз-
можности получить отдачу с вложенного капитала либо в виде
дивидендов (если будут намечаться соответствующие прибыли),
либо в форме рыночного выигрыша от продажи своего участия
в предприятии (если финансовое состояние предприятия с точ-
ки зрения соотношения структур его активов и пассивов будет
достаточно привлекательно).
В качественных бизнес-планах принято представлять на рас-
смотрение венчурного инвестора плановые счета прибылей и
61
убытков, а также плановые балансы за ближайшие два-три ка-
лендарных года и по кварталам первого года работы предпри-
ятия (по состоянию на конец соответствующего финансового
периода). При этом должно быть отслежено и прокомментиро-
вано, почему и в результате каких мероприятий по развитию
предприятия и изменению его маркетинговой политики, вслед-
ствие действия каких прогнозируемых факторов его внешней
среды стартовый баланс фирмы и балансы каждого из предыду-
щих периодов преобразуются в плановые балансы последующих
периодов. Точно так же должно поясняться, почему ожидаемые
счета прибылей и убытков в эти периоды изменяются по срав-
нению со счетами прибылей и убытков, намечаемыми на конец
стартового и по окончании последующих периодов.
Очевидно также, что балансы активов и пассивов в любом
конкретном плановом периоде должны будут корреспондиро-
ваться со счетами прибылей и убытков данного периода.
В итоге венчурному инвестору необходимо дать материал для
того, чтобы он мог:
•	из сальдо планируемых счетов прибылей и убытков (с
учетом ожидаемых налогов) видеть, какой в конкретном будущем
календарном периоде (на который венчурный инвестор имеет
свои потребительские и инвестиционные цели) может быть
прогнозируемая величина прибылей (убытков) предприятия и, зна-
чит, какие в это время максимально возможные дивиденды (даже
если не реинвестировать прибыли в дальнейшее финансирова-
ние инвестиционного проекта) предприятие (пусть оно и станет
контролироваться венчурным инвестором) будет в состоянии
выплатить или, напротив — в случае убытков, потребует, воз-
можно, добавочных инвестиций;
•	судить из планируемых по будущим периодам балансов
предприятия о том, какова может быть рыночная стоимость
участия венчурного инвестора в данной фирме, можно ли с выго-
дой продать приобретенные ее акции (паи) или выданные ей
кредиты.
Чем больше и более структурированного материала дать вен-
чурному инвестору (для финансового анализа), тем больше
шансов — при условии уверенности инициаторов начинаемого
проекта в его эффективности — получить от инвестора необхо-
димые фонды. Очень существенно также, что ясность, вносимая
таким образом в финансовые планы и ожидания инвестора, по-
зволит привлекать только тех инвесторов, кто после выявления
объективно ожидавшейся поначалу небольшой прибыльности либо
62
даже убыточности инициируемого предприятия не «запаникует» и
не примется извлекать свои инвестиции, не говоря уже о прекра-
щении дальнейших ранее планировавшихся капиталовложений.
Конечно, подобный подход сужает круг возможных инвесто-
ров предприятия, зато увеличивает вероятность добиться прито-
ка капиталовложений и сохранить их, а также выдержать график
поступления средств во времени.
В завершение бизнес-плана целесообразно включить так на-
зываемый анализ условий безубыточности предприятия (восьмой
вопрос), который должен свидетельствовать о том, что в основе
представленных плановых счетов прибылей и убытков по буду-
щим периодам работы предприятия лежит не просто произволь-
но выбранная политика предприятия по поводу цены осваивае-
мого продукта, динамики наращивания объема его выпуска и
структуры затрат на его выпуск и реализацию, а оптимизирован-
ные (в целях максимизации массы прибылей) планы в отношении
этих параметров. Причем анализ условий безубыточности
(break-even analysis) предприятия можно дополнить анализом
условий его платежеспособности (solvency analysis), нацеленным
на то же самое, но проводимым не в терминах бухгалтерски от-
ражаемых затрат, доходов, прибылей и убытков, а в парных им
(но не совпадающих с ними) терминах платежей, поступлений,
положительного или отрицательного «кассового сальдо» (остатка
«кассы» в широком смысле, что то же самое, что остаток
средств на расчетном счете вкупе с остатком наличности).
Ясно, что оба эти анализа особенно важны применительно к
первым, самым тяжелым периодам деятельности предприятия.
Анализ условий безубыточности предприятия направлен на соз-
дание и использование инструментария, позволяющего смоде-
лировать (пусть и простейшими линейными уравнениями либо
графически) взаимосвязь и найти возможно лучшее сочетание
задаваемой цены продукта предприятия, объема его выпуска и
реально планируемых продаж, доли и размера фиксированных
(не зависящих от объема выпуска продукта) затрат предприятия
(типа арендной платы, амортизации, тарифов и окладов работ-
ников, налогов на имущество, выплат за поддержание в силе
патентов и лицензий и пр.) и величины планируемых потребных
стартовых и последующих инвестиций в производственные и
торговые мощности.
В этот анализ вводятся также ограничения по емкости и эла-
стичности спроса на продукт предприятия (в зависимости и от
63
намечаемых издержек на рекламу и на другие формы продвиже-
ния товара на рынок) по максимально достижимому, с учетом
планируемых инвестиций объему выпуска продукта. В результа-
те для разных значений задаваемой цены и других приведенных
параметров определяются предельно возможные массы прибы-
ли, объемы продаж, минимально допустимые фиксированные
текущие затраты или/и инвестиции, которые необходимо будет
иметь, чтобы хотя бы не допускать убыточности предприятия
либо чтобы «выходить» на желательные контрольные показатели
по общим суммам прибыли и отдаче с капитала, вложенного в
предприятие.
Все это моделируется в динамике для разных последователь-
ных будущих периодов работы предприятия и с учетом накопле-
ния им опыта деятельности. Получаемые из этого анализа воз-
можно лучшие сочетания рассматриваемых параметров должны
давать именно те величины сальдо текущих доходов и расходов,
которые, применительно к упомянутым будущим периодам, бу-
дут фигурировать в плановых счетах прибылей и убытков, пред-
ставляемых венчурному инвестору. Ранее сделанные расчеты этих
счетов, основывавшиеся, возможно, лишь на одном первона-
чально интуитивно выбранном варианте сочетания исследуемых
параметров, должны быть пересмотрены — что, кстати, весьма
выигрышно может быть «подано» в бизнес-плане.
Анализ условий платежеспособности предприятия имеет це-
лью обосновать для отдельных будущих периодов наиболее
близкий к оптимальному потребный размер его резервного
фонда и собственных оборотных средств. Это разновидность
анализа условий безубыточности предприятия, проведенного в
терминах ожидаемых платежных потоков по конкретным дого-
ворам, если они к моменту составления бизнес-плана уже про-
рабатывались с точки зрения порядка оплаты закупок и продаж.
Иначе говоря, параметры анализа условий безубыточности с
учетом соответствующих реквизитов проектируемых (либо уже
заключенных) договоров должны быть скорректированы так,
чтобы превратить планируемые показатели выручки в показате-
ли поступлений на банковский счет и в кассу предприятия, а
показатели затрат — в планируемые по периодам суммы плате-
жей с этого счета и из наличности предприятия.
Описанный анализ — очень тонкая, трудоемкая и тщатель-
ная работа, которая, как правило, осуществима только приме-
нительно к самым первым, четко представляемым периодам
64
деятельности предприятия. Однако ее итог — минимизируемый
текущий дефицит платежных средств либо максимизируемый
остаток денег на счете и в кассе предприятия — существенно
повышает финансовую устойчивость, а следовательно, привле-
кательность проекта для инвесторов.
3.3.	Алгоритм составления бизнес-плана
Логику и внутреннюю взаимосвязь всего комплекса мате-
риалов, включаемых в бизнес-план венчурного предприятия,
можно отобразить алгоритмом работы над ним, показанным на
рис. 3.1.
Как видно из приведенной схемы, особую важность пред-
ставляют собой следующие моменты:
•	все составление бизнес-плана разбивается на две части: от
блока 1 до блока 5 и от блока 6 до блока 8;
•	первая часть алгоритма бизнес-планирования, которую
можно даже назвать «романтической» (в смысле ее непривязан-
ности к текущим финансовым показателям предприятия как
объекта инвестирования, налогообложения и аудита), выполняет
функцию показа перспектив работы с выбранным продуктом,
как если бы все проблемы с формированием необходимых стар-
товых и расширяющихся активов предприятия, а также поддер-
жания его устойчивого финансового состояния были решены;
•	вторая часть нацелена на «приземление» ранее обсуждав-
шихся перспектив с точки зрения требований к необходимым
инвестициям, покрывающим дефицит собственных средств
инициаторов проекта, а также на демонстрацию возможностей
обеспечения финансовой устойчивости предприятия (и только в
зависимости от этого — возможности распределить часть его
прибылей на дивиденды для инвесторов);
•	существенно, что именно во второй части алгоритма
(когда, как правило, выясняется, что финансово-балансовые
перспективы предприятия на ближайшее время не столь уж ра-
дужны) возвращаются к вопросу о ценах, объемах выпуска про-
дукта, структуре текущих издержек и баланса предприятия, пы-
таясь их оптимизировать с учетом располагаемых и минимально
потребных дополнительных инвестиций (содержание блока 8);
65
Рис. 3.1. Упрощенный алгоритм составления
бизнес-плана венчурного предприятия
•	в алгоритме бизнес-плана крайне важны обратные связи
между его блоками (причем важно и убедительно показать как
их, так и их понимание составителями плана венчурному инве-
стору). Таких обратных связей как бы три «пучка»: связи от
блоков части первой алгоритма на его первый, «запевный» блок
(так, что первоначально уточняются исходные данные для рас-
чета инвестиционной эффективности проекта); связи от завер-
шающего блока алгоритма к разделам, посвященным планиро-
ванию финансовых балансов, общих (без учета и с учетом на-
логов) и распределяемых прибылей предприятия (при этом в
66
финансовые показатели вносятся коррективы, улучшающие
этим показатели по результатам оптимизации политики пред-
приятия по поводу цен сбыта, структуры текущих затрат и объ-
ема выпуска); связи от завершающего блока алгоритма опять-
таки к его первому блоку (еще одно уточнение исходных дан-
ных для интегральной оценки инвестиционной эффективности
проекта);
•	в остальном важно, чтобы указанная в схеме логическая
последовательность работы над бизнес-планом реализовывалась
четко, без пропусков и какого-либо «выхолащивания» стандарт-
ных стадий и разделов бизнес-плана.
Последнее, однако, не отменяет того, что неоднократно на-
ми здесь подчеркивалось: при всей стандартной логике и доку-
ментированности бизнес-планирования (объемности соответст-
вующих приложений к бизнес-плану) следует как можно более
творчески подходить к форме изложения бизнес-плана, сообра-
зуясь с вероятными предпочтениями, требованиями и вкусами
конкретных привлекаемых в проект венчурных инвесторов.
В заключение отметим, что никакую структуру бизнес-плана
нельзя абсолютизировать, она должна быть лишь канвой для
наиболее выигрышно представленного и продуманного в своих
логических внутренних взаимосвязях, в вольной форме излагае-
мого материала, который в состоянии на уровне здравого смыс-
ла и, конечно, продемонстрированной профессиональной
управленческой компетентности) убедить инвестора в перспек-
тивности вложения средств в проект. В этом и состоят вся наука
и все искусство бизнес-планирования.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Какова роль бизнес-плана венчурного предприятия в
управлении им и привлечении внешнего финансирования?
2.	В чем заключаются требования к структуре и содержанию
бизнес-плана венчурного инновационного предприятия?
3.	Что необходимо отразить в маркетинговом разделе биз-
нес-плана?
4.	К чему сводится анализ рисков венчурного инновацион-
ного предприятия?
67
5.	Какие моменты отражаются в финансовом разделе биз-
нес-плана инновационного венчура?
6.	Почему и как в бизнес-плане венчурного инновацион-
ного предприятия должна проводиться оптимизация по-
литики предприятия по поводу планируемых цен прода-
жи осваиваемой продукции, объема ее выпуска и струк-
туры текущих затрат на ее выпуск, а также состава стар-
товых инвестиций в предприятии?
Тесты для повторения
1.	Верно ли утверждение: бизнес-план венчурного иннова-
ционного предприятия служит документом, который использу-
ется для привлечения сторонних инвесторов в качестве
«агитационного материала»?
(а) Да, (б) Нет, (в) Бывает по-разному.
Правильный ответ: (а), так как вторая функция бизнес-плана
венчурного инновационного предприятия (внутреннее планирование)
подчинена интересам привлечения внешних инвесторов в том смыс-
ле, что к ее выполнению нельзя приступить без того, чтобы пред-
варительно не привлечь необходимый сторонний капитал.
2.	Анализ рынка сбыта для бизнес-планирования состоит из
установления:
(а)	границ рынка и потребителей, на которых нацелен продукт;
(б)	емкости и эластичности спроса на целевом рынке;
(в)	основных потребительских свойств целевого продукта;
(г)	конкурентов на данном рынке;
(д)	распределения долей на рынке между конкурентами и
предприятием;
(е)	отношения между ценой и качеством продукта фирмы по
сравнению с этим отношением у конкурентов;
(ж)	возможной «ниши» для целевого продукта фирмы
(включая оценку объема продаж в этой «нише»);
(з)	позиционирования нового продукта и стратегии фокусиро-
вания на разработке и освоении тех его технико-экономических и
потребительских характеристик, которые способны обеспечить
вытеснение с рынка продукции конкурентов;
(и)	всего перечисленного выше.
Правильный ответ: (и), поскольку перечисленные в вариантах
ответа (а)—(з) моменты должны учитываться в маркетинговом
разделе бизнес-плана венчурного инновационного предприятия.
68
3.	Оценка инвестиционной эффективности бизнес-плана
венчурного инновационного предприятия осуществляется на
основе:
(а)	анализа рынков сбыта и критичных покупных ресурсов;
(б)	анализа рисков проекта;
(в)	планирования стартового и последующего балансов вен-
чурного инновационного предприятия;
(г)	прогнозирования ожидаемых отчетов о прибылях и убытках
рассматриваемого предприятия, а также его денежных потоков;
(д)	установления адекватной рискам проекта ставки дисконта;
(е)	расчета чистой текущей стоимости инновационного про-
екта, для реализации которого создается венчурное инноваци-
онное предприятие;
(ж)	(а) + (б) + (в) + (г) + (д) + (е).
Правильный ответ: (е), потому что этот вариант ответа
предполагает реализацию всего того, что отражено в остальных
вариантах.
4.	Оптимизация политики предприятия по поводу цен про-
дажи, объема выпуска продукции, а также структуры текущих
затрат и стартовых инвестиций по инновационному проекту на-
правлена на максимизацию:
(а)	экономии в необходимых инвестициях;
(б)	текущих прибылей от выпуска и продаж продукции;
(в)	экономии текущих постоянных издержек по выпуску и
продажам продукции;
(г)	(б) + (в).
Правильный ответ: (г), так как указанная оптимизация осу-
ществляется посредством проведения анализа условий безубыточ-
ности, ориентированного на нахождение такого сочетания цены
продукта и объема его выпуска, которое максимизирует прибыль
от текущих операций посредством максимизации покрытия вы-
ручкой постоянных издержек, что и означает одновременное вы-
полнение вариантов ответа (б) и (в).
5.	Бизнес-планирование венчурного инновационного пред-
приятия предполагает:
(а)	жесткое последовательное выполнение приведенного в
тексте главы алгоритма бизнес-плана;
(б)	осуществление приведенного в тексте главы алгоритма
бизнес-плана при условии задействования в нем обратных связей
(итераций между отдельными блоками указанного алгоритма);
69
(в)	любой алгоритм бизнес-плана, если он окажется более убе-
дительным для привлекаемого внешнего инвестора.
Правильный ответ: (в), потому что главной функцией бизнес-
плана венчурного инновационного предприятия в любом случае слу-
жит привлечение сторонних инвестиций; кроме того, разные па-
кеты программного обеспечения бизнес-планирования (например,
Project Expert или Alt-Invest) могут предполагать и иные только
сходные с текстом главы алгоритмы бизнес-плана.
6.	Для составления полного бизнес-плана проекта освоения
новой технологии собственными силами с привлечением внеш-
него венчурного финансирования или инвестиционного кредита
необходимо:
(а)	использовать «посевной капитал» (seed capital), рассмат-
риваемый как начальную инвестицию в инновационный проект;
(б)	предусмотреть учреждение под планируемый проект спе-
циализированного предприятия (фирмы);
(в)	(а) + (б).
Правильный ответ: (в), так как, во-первых, разработка пол-
ного бизнес-плана проекта является дорогостоящей работой, ко-
торая чаще всего требует привлечения специалистов—субподряд-
чиков или консультантов, и, во-вторых, целевое внешнее финанси-
рование под проект от инвесторов и кредиторов, желающих из-
бежать фактического расходования привлекаемых средств на иные
нужды уже существующей компании, легче убедить предоставить
необходимые фонды отдельному небольшому специализированному
на проекте предприятию (тогда им может быть предложено и
участие в управлении таким предприятием).
7.	Маркетинговый раздел бизнес-плана инновационного
проекта должен содержать:
(а)	описание целевых потребителей осваиваемого продукта;
(б)	анализ их платежеспособности (с учетом прогноза) и ем-
кости рынка;
(в)	характеристику распределения целевого рынка между
существующими конкурентами;
(г)	материалы об угрозе появления новых конкурентов;
(д)	исследование наличия товаров-заменителей и уровень
перекрестной эластичности спроса по целевому продукту и то-
варам-заменителям (т.е. как изменяется суммарная емкость
спроса на целевой продукт при изменении цен на товары-
заменители);
(е)	анализ способности покупателей продукта и поставщиков
необходимых для него ресурсов «торговаться», т.е. силы их до-
70
говорных позиций при заключении контрактов и возможности
«выторговывать» для себя лучшие условия сделок;
(ж)	данные по конкурентоспособности осваиваемого новше-
ства, в том числе сравнительный анализ отношения «цена-
качество» по осваиваемому продукту и продуктам конкурентов;
(з)	все перечисленное выше.
Правильный ответ: (з), так как пункты (а), (б), (в) и (ж) со-
ответствуют понятию «описание рынка», остальные варианты
ответа вытекают из необходимости применять в бизнес-
планировании используемую в современном менеджменте концепцию
«пяти сил конкуренции» (существующая конкуренция, угроза появле-
ния новых конкурентов, конкуренция с товарами-заменителями,
способности поставщиков и клиентов «торговаться»).
8.	Цена на новый продукт, по которому на рынке существу-
ют аналоги, должна планироваться в первую очередь на основе:
(а)	выявленного спроса;
(б)	конкурентных преимуществ осваиваемого продукта;
(в)	калькуляции себестоимости;
(г)	размера «ниши» на рынке и планирования максимизи-
рующего прибыль объема выпуска и продаж продукции;
(д)	(а) + (б) + (г).
Правильный ответ: (д), потому что базирование цены на пла-
новой калькуляции затрат по выпуску товара в этом случае при-
ведет к невыполнению планов по его продажам, которые могут
оказаться нереальными при такой цене.
9.	Цена на новый нужный потребителям продукт, по кото-
рому на рынке не существует аналогов, может планироваться в
первую очередь на основе:
(а)	выявленного спроса;
(б)	конкурентных преимуществ осваиваемого продукта;
(в)	калькуляции себестоимости;
(г)	размера «ниши» на рынке и планирования максимизи-
рующего прибыль объема выпуска и продаж продукции.
Правильный ответ: (б), так как в описанном случае налицо
инновационная монополия поставщика товара, позволяющая пред-
приятию продавать новшество по цене, обеспечивающей жела-
тельную рентабельность при создании производственной мощно-
сти, которая отвечает реальным возможностям привлечения ин-
вестиций.
10.	Оценка инвестиционной привлекательности проекта ос-
воения новой технологии осуществляется с использованием:
71
(а)	планируемых статических бухгалтерских показателей ти-
па рентабельности собственного (инвестированного) капитала,
рентабельности активов и пр.;
(б)	динамических (с учетом фактора времени) показателей
эффективности капитальных вложений типа чистой текущей
стоимости (чистого дисконтированного дохода) проекта и его
внутренней нормы рентабельности;
(в)	планируемых по годам (кварталам) проекта прибылей и
убытков;
(г)	ожидаемых по проекту денежных потоков;
(д)	(а) + (в);
(е)	(б) + (г).
Правильный ответ: (е), так как это соответствует общепри-
нятым принципам инвестиционного анализа и отечественным
официальным методическим рекомендациям по оценке эффектив-
ности инвестиционных проектов.
11.	Бизнес-планирование является:
(а)	процедурой со строгой последовательностью этапов;
(б)	итеративной процедурой;
(в)	иным.
Правильный ответ: (б), так как в бизнес-планировании прихо-
дится пересматривать ранее намечавшиеся показатели (например,
графики развертывания производственной мощности и объема вы-
пуска продукции) в зависимости от результатов расчетов на по-
следующих этапах процедуры (например, по результатам планиро-
вания денежных потоков и расчета чистой текущей стоимости
проекта).
Контрольные тесты
1.	Выбор целевого сегмента рынка для нового продукта сле-
дует делать исходя из того, что потребители продукта должны:
(а)	быть по отдельности как можно более состоятельными;
(б)	обеспечивать в совокупности максимальный платежеспо-
собный спрос;
(в)	характеризоваться максимальной эластичностью спроса;
(г)	иметь наименее удовлетворенные потребности.
2.	Верно ли утверждение: инвесторами венчурного иннова-
ционного предприятия обязательно должны быть венчурные
инвестиционные фонды?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
72
3.	Анализ рисков в бизнес-плане предприятия нацелен на:
(а)	уточнение рассчитываемого по проекту показателя его
чистой текущей стоимости;
(б)	корректировку ожидаемых по инновационному проекту
денежных потоков;
(в)	выявление сценариев развития бизнеса предприятия;
(г)	иное.
4.	В качественно составленных бизнес-планах новых пред-
приятий планы по их прибылям и убыткам составляются на
ближайшие:
(а)	два-три года,
(б)	два-три квартала,
(в)	три-четыре года,
(г)	три-четыре квартала,
(д)	иные периоды.
5.	В приведенном в тексте главы алгоритме бизнес-плана для
венчурного инновационного предприятия с учетом обратной
связи между ними наиболее важны блоки:
(a)	(D—(5),
(б)	(6)—(8),
(в)	(1)-(7),
(г)	(7)—(8),
(д)	(1)—(5) и (6)—(8),
(е)	(1)—(4) и (5)—(8),
(ж)	(1)—(3) и (4)-(8),
(з)	(1)-(2) и (3)-(8).
6.	Верно ли утверждение: внешние инвестиции в проект лег-
че привлечь, если в нем предусматривается больший размер са-
мофинансирования инновации?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
7.	Размер потребных стартовых инвестиций совпадает с суммой:
(а)	стартового баланса предприятия, создаваемого для осу-
ществления инновационного проекта;
(б)	привлекаемых внешних инвестиций;
(в)	плановых убытков по первому периоду работы указан-
ного выше предприятия.
8.	В бизнес-плане предприятия, создаваемого для реализа-
ции инновационного проекта, планы по прибылям и убыткам, а
также плановые балансы обычно отражаются для:
(а)	первого года работы предприятия;
(б)	первых двух лет его деятельности;
73
(в)	первых трех лет функционирования предприятия;
(г)	более длительных периодов.
9.	Калькуляция себестоимости осваиваемого продукта осно-
вывается на:
(а)	рыночных ценах на покупные ресурсы;
(б)	ценах, по которым их можно закупать у конкретных по-
ставщиков;
(в)	иных ценах.
10.	Бизнес-план инновационного проекта:
(а)	содержит план по управлению персоналом;
(б)	не содержит плана по управлению персоналом;
(б)	может содержать, если этот план представляет собой
бизнес-план предприятия, создаваемого для реализации данного
проекта.
11.	При возникновении в инновационном проекте потреб-
ности в привлечении долгосрочных кредитных средств исполь-
зуются:
(а)	долгосрочные нецелевые (генеральные) кредиты;
(б)	долгосрочные инвестиционные кредиты;
(в)	долгосрочные инвестиционные кредитные линии;
(г)	инновационные кредиты, предусматривающие возмож-
ность конвертации непогашенной части долга в долевое участие
в предприятии-инноваторе;
(д)	(б) + (в);
(е)	(в) + (г).
74
Глава
4
Анализ условий безубыточности
и платежеспособности
при освоении новых продуктов
Настоящий анализ при бизнес-планировании применим в
двух случаях:
1) на начинающих специализированных предприятиях вен-
чурного типа, учреждаемых в целях предложения на рынок кон-
кретного продукта (услуги);
2) на существующих предприятиях, выводящих на рынок
продукты и услуги, осваиваемые этими предприятиями в поряд-
ке диверсификации либо обновления производства, поиска но-
вых сфер деятельности.
Второй из указанных случаев, выходящий за пределы того,
что излагалось в предыдущей главе, предполагает, однако, при-
менимость этого анализа и к ситуациям, когда новшества ос-
ваиваются на уже действующих многопродуктовых предприяти-
ях с образованием на них так называемых внутренних венчуров,
т.е. полностью хозрасчетных подразделений, которые специали-
зируются на освоении данной инновации, имея для этого свой
отдельный бюджет.
С учетом ценовой конъюнктуры на продукт и ресурсы клю-
чевым вопросом анализа условий безубыточности является оп-
ределение таких значений издержек, вероятных при разных ва-
риантах закупочной политики (в части оборотных фондов —
материалов, сырья и т.п.) и материально-технического снабже-
ния (в том, что касается основных фондов — оборудования, по-
мещений и т.п.), и таких необходимых и возможных объемов
продаж продукта (услуг), чтобы максимизировать суммарные при-
были или кассовые сальдо (денежные потоки).
Анализ условий безубыточности нацелен на проверку реали-
стичности плановых значений цены, издержек и объемов про-
даж, при которых, как минимум, обеспечивалась бы безубыточ-
ность либо работы предприятия в целом, либо данного проекта.
Это особенно важно для определения времени, в течение кото-
рого продукт (услуга) или в целом начинающее предприятие
будут объективно убыточными. Кроме того, анализ позволяет
75
установить, из каких источников (и на какую сумму) можно бу-
дет покрывать соответствующие убытки до выхода предприятия
на режим прибыльной работы.
Грамотно и наглядно проведенный анализ условий безубы-
точности (в дальнейшем для краткости — анализ безубыточно-
сти) поможет внушить большее доверие к бизнес-планам и
коммерческим перспективам предприятий, привлечь и удержать
сторонних инвесторов.
Следует, впрочем, отметить что целому ряду предприятий
анализ безубыточности может быть полезен определением не
столько некоего «порогового» минимально допустимого по при-
быльности режима работы, сколько такого сочетания цены и
объема выпуска и продаж, при котором будет максимизироваться
оборот предприятия — с сохранением, однако, достаточной меры
его экономической безопасности (от банкротства, от уменьшения
на сумму убытков резервных фондов предприятия) так, чтобы
обеспечивалась, как минимум, безубыточность предприятия.
Такая постановка вопроса характерна, например, для пред-
приятий, заинтересованных не в прибылях, а в средствах для
выплаты высокой заработной платы своим собственникам, ко-
торые одновременно являются работниками предприятия и
предпочитают такой способ получения отдачи с вложенных в
предприятие инвестиций (из-за его большей гибкости, сообра-
жений экономии на налогах и т.п.). Это может быть и частное
предприятие индивидуального собственника, одновременно
оформленного как штатный менеджер (управляющий), и кол-
лективное предприятие типа кооператива, и акционерное обще-
ство, контролируемое трудовым коллективом.
4.1.	Анализ условий безубыточности
применительно к установившемуся рынку
(«классический» вариант)
«Классический» вариант анализа безубыточности наиболее
часто используется тогда, когда:
1)	предприятие намеревается предлагать продукт, не являю-
щийся новым для рынка, где уже установилась временная цена
рыночного равновесия на этот продукт (услугу). Предприятие,
таким образом, не выступает «пионером» в освоении рассматри-
76
ваемого продукта, а сам рынок может пониматься как конку-
рентный, т.е. не имеющий достаточно влиятельных ценовых лиде-
ров, и где барьеры для входа на него (затраты на освоение продук-
та, обеспечение законности и выхода с него (потери, связанные с
возможным досрочным прекращением выпуска продукта) невысо-
ки — во всяком случае, реальны для предприятия;
2)	предприятие планирует освоить продукт (услугу), являю-
щийся новым для рынка, т.е. выступает «пионером» на рынке,
где цены по всем ресурсам, использованным в продукте, уже
установились (ресурсные рынки стабилизированы). Создавае-
мый предприятием рынок нового продукта не будет им монопо-
лизирован в силу того, что из-за низких барьеров входа на этот
рынок и выхода из него в будущем (в случае продаж продукта
поначалу по цене, обеспечивающей более высокую, чем средне-
отраслевая, рентабельность) сюда смогут достаточно быстро
войти потенциальные конкуренты. В результате их вероятного
понижающего влияния на уровень цены в среднесрочном и да-
же краткосрочном плане в качестве реальной цены продукта для
этого рынка (цены его скорого будущего равновесия) предпри-
ятие вынуждено рассматривать в итоге цену, вытекающую из
рыночных цен на используемые ресурсы и стандартной прибы-
ли, соответствующей установившейся (в расчете на данную дли-
тельность цикла выпуска продукта) средней межотраслевой рен-
табельности или (в еще более общем случае) среднерыночной
ставке ссудного процента;
3)	предприятие по новому для рынка продукту провело серь-
езные маркетинговые исследования, спрогнозировало спрос,
свое рыночное поведение и поведение потенциальных конку-
рентов, а также в итоге — реальную для рынка будущую равно-
весную цену; тогда эта цена тоже может рассматриваться как
твердая и исходная для дальнейшего анализа;
4)	предприятие разрабатывает (или приобретает) проект прин-
ципиально нового продукта (услуги) и собирается, затратив дос-
таточно средств, обеспечить плотную патентную или иную (в
режиме коммерческого секрета) защиту своего продукта. Оно
может использовать и другие способы, чтобы затруднить появ-
ление на рынке конкурентов (например, закрепить за собой ис-
точник каких-либо уникальных из необходимых для данного
продукта ресурсов — сырье, специфические комплектующие
изделия и т.д.).
В результате предприятие реально планирует создать и со-
хранять в течение некоторого времени монополию на предло-
77
жение нового продукта (услуги) в пределах определенного тер-
риториального рынка. Тем не менее, в принципе обладая воз-
можностью («монопольной властью») максимизировать в крат-
косрочном плане свои прибыли, произвольно увеличивая цену,
предприятие не намеревается этого делать. Напротив, оно стре-
мится удержать цену продукта на заранее установленном уров-
не, привлекательном для потребителей и соответствующем их
максимально возможному спросу. Целями такой политики мо-
гут выступать максимизация емкости вновь создаваемого про-
дуктового рынка (это может быть не менее эффективным сред-
ством максимизировать общую массу прибылей даже в кратко-
срочном плане) и закрепление за собой покупателей на буду-
щее, превращение их в постоянных клиентов (максимизация в
более долгосрочном плане вторичных покупок, вторичных про-
даж фирмы, ее выручки от сбыта запасных частей для ранее
реализованных своих продуктов, дополнительных к ним продук-
тов и услуг — сервисных, ремонтных и др.);
5)	продукт, выводимый предприятием на рынок, может про-
даваться лишь по определенной цене, каким-либо образом же-
стко или «мягко» регулируемой государством, местной властью,
долгосрочными контрактами с потребителями, соглашениями с
другими государствами и пр.
Во всех перечисленных выше ситуациях есть одно общее:
цена выводимого на рынок продукта фиксированна, установле-
на рынком, законом, контрактами, соглашениями либо самим
предприятием предварительно. В этом «классическом» варианте
анализа безубыточности также принимается, что цены на ресур-
сы известны и в краткосрочном плане неизменны.
Предпринимателю необходимо определить различные
«пороговые» значения объемов продаж продукта, при достиже-
нии которых рассматриваемый продукт (услуга) будет обеспечи-
вать предприятию:
а)	работу хотя бы без убытков;
б)	работу хотя и с убытками, но при сохранении платежеспо-
собности.
Причем если речь идет о горизонтально диверсифицированной
фирме с несколькими направлениями деятельности (проектами),
то указанная постановка вопроса будет относиться либо к ба-
лансу и кассовому сальдо того подразделения, которое создано
под данное направление деятельности, либо к бюджету проекта
по рассматриваемому продукту (услуге), если на предприятии
78
нет подобных специализированных подразделений. В последнем
случае оплата труда производственного персонала, прямые ма-
териальные расходы и использование прибылей осуществляются
за счет и в рамках средств, выделенных и выручаемых по кон-
кретным проектам.
Решающую роль в анализе безубыточности играет особое де-
ление ожидаемых текущих затрат предприятия на переменные
(Cv) и постоянные (Cft издержки.
Это деление не совпадает с традиционной классификацией
элементов себестоимости на прямые и накладные расходы.
При выделении прямых и накладных расходов акцент дела-
ют на то, можно или нельзя технически достоверно отнести оп-
ределенные издержки на единицу конкретного продукта (как
это присуще прямым расходам на продукт). Последнее харак-
терно для накладных расходов, которые выделяются по этому
принципу и как бы «накладываются» на все операции предпри-
ятия, все производимые и продаваемые им продукты.
Что касается деления текущих издержек на переменные и
постоянные, то оно проистекает не из технических соображений
удобства их учета. Оно отражает очень важный содержательный
(имеющий физическую суть) момент: зависят или не зависят
соответствующие элементы затрат от объема выпуска данного
продукта.
Те элементы затрат предприятия, которые не зависят от объ-
ема выпуска продукта (оказания услуги), называются постоян-
ными, или фиксированными, издержками. Элементы указанных
затрат, которые зависят от объема выпуска, пропорциональны ему,
квалифицируются как переменные издержки.
К постоянным издержкам обычно относятся:
•	арендная плата за землю, помещения и оборудование
(если они не собственные, а арендуемые);
•	амортизация собственных (однажды приобретенных) ос-
новных фондов;
•	покрытие затрат на однажды приобретенный капиталь-
ный запас материалов, сырья, товаров, превышающий потреб-
ность в их текущем страховом резерве;
•	оплата по тарифным расценкам труда персонала, наня-
того по срочным трудовым контрактам;
•	оклады штатных работников (в частности, администра-
тивно-управленческих), включая тех, которые остаются необхо-
димыми даже при консервации предприятия;
79
•	фиксированные платежи за патенты и лицензии;
•	платежи за использование инженерных коммуникаций;
•	налоги на имущество, находящееся на балансе предприятия;
•	взносы по страхованию имущества;
•	нетехнологические затраты топлива и энергии (например,
на обогрев помещений);
Переменные издержки — это, как правило:
•	затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты и другие пол-
ностью расходуемые при выпуске продукта покупные ресурсы;
•	оплата по сдельным и аккордным расценкам труда персонала;
•	взносы по страхованию грузов и контрактных рисков;
•	издержки транспортно-складских операций;
•	технологические затраты топлива и энергии.
Постоянные издержки остаются на прежнем уровне, даже ес-
ли фирма прекращает операции с данным продуктом (услугой),
останавливает производство и/или продажи. Так, арендную пла-
ту при действующем договоре аренды придется уплачивать, даже
если земля, помещения, оборудование реально не используются,
ничего на них не производится. Точно так же придется в этом
случае платить заработную плату (обусловленный оклад, тариф —
в конечном счете, с учетом в принципе возможных их будущих
понижений, хотя бы в размере минимальной, по закону, зара-
ботной платы) тем категориям персонала, которых предприятие
не может сократить. По собственным основным фондам
(физическим капитальным активам) необходимо будет и при их
неприменении начислять амортизацию (учитывая тем самым их
физический, экономический, технологический и функциональ-
ный износ, формируя амортизационный фонд на нужды рено-
вации и капитального ремонта).
Переменные издержки прямо определяются объемами вы-
пуска продукта (услуги), так как непосредственно входят в
стоимость каждой его единицы, представляя собой цены ресур-
сов, полностью потребляемых в процессе производства и/или
продаж продукта (услуги).
Подчеркнем, что в не совпадающих друг с другом классифи-
кациях затрат, отражаемых парами понятий «накладные и пря-
мые расходы» и «постоянные и переменные издержки», необхо-
димо не смешивать постоянные издержки с накладными расхо-
дами, а переменные — с прямыми. Корреляция между ними
существует, однако есть переменные (по своей сути и связи с
объемом выпуска) издержки, относимые (по методу учета расхо-
дов, принятому на данном предприятии) к накладным расходам,
80
и есть постоянные издержки, которые могут быть классифици-
рованы как прямые расходы.
Примером первых являются затраты на электричество в час-
ти энергопитания оборудования. Очевидно, что эти затраты бу-
дут тем больше, чем более загружено работающее и обеспечи-
вающее больший выпуск продукции оборудование. При этом,
тем не менее, данные затраты остаются в разряде накладных,
если оборудование используется для выпуска нескольких видов
продукции и технически невозможно или нецелесообразно (из-
за дороговизны раздельного учета) «разносить» затраты энергии
на разные виды продукции. Примером вторых оказываются по
сути все расходы (в том числе и расходы на административно-
управленческий аппарат, топливо и т.п., традиционно учиты-
ваемые по разряду накладных расходов) предприятия, специали-
зирующегося на выпуске только одного продукта.
Постоянные и переменные затраты, с точки зрения прибы-
лей или убытков предприятия (проекта), играют отчетливо раз-
ную роль. Постоянные затраты — это своего рода «груз на пле-
чах» фирмы, который ей надо нести при любом объеме и на-
правленности своих операций. Переменные затраты возникают
лишь тогда, когда предприятие выпускает продукт (услугу) на
рынок, производит и/или продает товар, выручкой от продаж
покрывая и переменные, и постоянные издержки. При этом
разницу между ценой продажи единицы товара (Р) и переменными
затратами на единицу товара (C'v) часто называют контрибуци-
ей, или вкладом выпуска единицы товара в покрытие постоянных
затрат фирмы. Чем больше фирма продает товара (если пере-
менные затраты на единицу товара все же меньше его цены),
тем больше суммарный вклад продаж рассматриваемого продук-
та (услуги) в покрытие постоянных издержек предприятия.
При таком подходе естественно возникает одна из главных
задач в составлении бизнес-плана нового предприятия: опреде-
лить, каким при известных цене товара и удельных средних (на
единицу товара) переменных затратах должен быть минимальный
объем продаж продукта, обеспечивающий то, чтобы суммарная
контрибуция продаж выпускаемых единиц товара достигла полной
величины постоянных издержек предприятия, которых оно не мо-
жет изменить (они фиксированны), и при этом чтобы предпри-
ятие, у которого постоянные издержки только-только покрыва-
ются разницей между выручкой от продаж и переменными за-
тратами, могло работать хотя бы без убытков (с нулевой сум-
марной прибылью).
81
Такая же задача ставится и при составлении бизнес-плана по
вновь начинаемому деловому проекту на существующем пред-
приятии. Решение ее позволяет сбалансировать доходы и расхо-
ды в рамках утверждаемого и контролируемого бюджета данного
проекта. Поставленная задача может быть решена как аналити-
ческим («формульным»), так и графическим методами.
Аналитический способ ее решения требует представления
прибыли (П) специализированного предприятия (прибыли по
проекту) в несколько нетрадиционном виде: не как разницы
между ценой и суммарной средней себестоимостью единицы
продукта (услуги), помноженной на объем продаж П = (Р-Су)х Q,
где Q — объем продаж или выпуска продукта, а как разницы
между суммарным вкладом (контрибуцией) продаж продукта в
покрытие постоянных издержек фирмы (проекта) и самими по-
стоянными издержками предприятия (проекта):
n = (P-C'v)x(2-Cz	(8)
В правой части формулы при «классическом» варианте анали-
за безубыточности есть только одна произвольно изменяемая
(управляемая) величина — объем выпуска Q. Все остальные ве-
личины заданы. И если теперь попытаться найти то значение Q,
при котором прибыль становится неотрицательной (что равно-
значно хотя бы отсутствию убытков), то это будет означать, что
прибыль надо приравнять к нулю (первому неотрицательному ее
значению при ее росте или последнему при ее падении) и из по-
лучающегося равенства найти соответствующее нулевой прибыли
значение объема выпуска, при котором не будет убытков (Qa):
(Р- C'v)*Qa-Cf=Q .	(9)
Откуда следует:
Qa = Cf/(P - C'v) .	(10)
Иначе говоря, Qa является тем «пороговым» значением ве-
личины выпуска продукта (услуги), не достигая которого (при
данных цене и издержках), предприятие из-за операций с рас-
сматриваемым товаром будет лишь нести убытки, а превысив
это критическое значение, начнет получать прибыли.
То же может быть получено графическим методом (см.
рис. 4.1). Видно, что выручка (R) предприятия от продажи рас-
сматриваемого продукта по цене Р будет расти прямо пропор-
ционально объему выпуска и продаж продукта, опережая все на
82
большую величину сумму переменных затрат. Это объясняется
тем, что положительная и неизменная разность (Р — C'v) умно-
жается на растущее значение объема выпуска, с чем и связан
увеличивающийся с его приростом разрыв между линией вы-
ручки и линией суммарных переменных затрат.
Рис. 4.1. Графическое определение объема выпуска и продаж продукта
(услуги), обеспечивающего безубыточную работу предприятия
(безубыточность операций с данным продуктом)
Суммарные издержки (Q, присущие разным объемам вы-
пуска продукта, превышают переменные затраты на фиксиро-
ванный размер постоянных издержек предприятия и пересекают
линию выручки в точке А, называемой точкой безубыточности.
Она отделяет зону убытков предприятия, которые оно будет не-
сти, если не сможет обеспечить объем выпуска, соответствую-
щий точке безубыточной работы (2а), от зоны прибылей, в ко-
торую предприятие войдет, превысив этот объем выпуска.
В зоне убытков (при объеме выпуска, меньшем, чем (?а) сум-
марные издержки больше выручки (линия С выше линии R). В
зоне прибылей (при объеме выпуска, большем, чем Qa) выручка
перекрывает суммарные издержки (линия R выше линии С).
Анализируя формулу (10) или график на рис. 4.1, легко
прийти к следующим выводам:
1)	на прибыльный режим работы можно выйти быстрее, ес-
ли сократить постоянные издержки, перенеся их в состав пере-
менных затрат, которые тем не менее не должны превышать
продажную цену продукта (услуги). Лучшим вариантом является
83
тот, при котором за счет некоторого снижения рентабельности
выпуска и продажи единицы продукта (прибыли с единицы
продаж товара) достигается уменьшение постоянных издержек
предприятия;
2)	риск убытков из-за непродажи выпускаемого на рынок
товара также меньше при минимизации постоянных издержек
предприятия;
3)	за счет уменьшения постоянных затрат фирмы может
быть сокращена и потребность в средствах для покрытия вре-
менных убытков при освоении производства и продаж нового
продукта (услуги).
Наиболее распространенными способами сокращения по-
стоянных издержек предприятия являются:
•	минимизация потребности предприятия в основных фон-
дах и персонале, а также «эшелонирование» во времени роста
этой потребности;
•	использование подрядных трудовых отношений с работ-
никами вместо их зачисления в штат предприятия;
•	увеличение доли оплаты труда штатного персонала в виде
участия в прибылях в качестве альтернативы окладной, повре-
менной или даже сдельной и аккордной формам оплаты труда;
•	размещение субподрядов сторонним контрагентам вместо
чрезмерно раннего создания собственного потенциала для про-
изводства и продаж (а также вместо закупки либо аренды обо-
рудования, производственных площадей);
•	минимизация капитальных и страховых запасов материа-
лов и необходимых для их хранения складских помещений и
оборудования с одновременным нахождением каналов надеж-
ных срочных поставок всего необходимого для выполнения по-
лучаемых заказов;
•	обычная по условиям оплаты и фиксированного ее срока
аренда оборудования, помещений и земли вместо их покупки,
если арендная плата за эти основные фонды в расчете на еди-
ницу времени составляет суммы меньшие, чем необходимая
амортизация (например, ускоренная) тех же, но приобретаемых
в собственность основных фондов в ту же единицу времени
(такое сравнение делается применительно к периоду, который
потребуется для выхода на критический объем Qa безубыточного
выпуска и продаж); и наоборот, приобретение основных фондов
в собственность вместо их аренды, если ожидаемая допустимая
амортизация потребных основных фондов (например, исчис-
84
ляемая по прямолинейному методу) оказывается меньшей, чем
запрашиваемая за них арендная плата;
•	краткосрочная продлеваемая или не продлеваемая (по
выбору арендатора) аренда основных фондов, в том числе арен-
да с оплатой в виде роялти (фиксированной доли) от объема
продаж продукта, выпускаемого и реализуемого с использовани-
ем арендуемого капитала.
Более углубленный анализ условий безубыточности подразу-
мевает особые способы его применения для бизнес-плани-
рования с учетом:
а)	более краткосрочного (например, на один месяц или год)
либо более долгосрочного (на несколько месяцев или лет) пе-
риода планирования и анализа;
б)	роли и доли собственных и заемных средств в финансиро-
вании создания предприятия, в оплате активов предприятия
(проекта), в стартовом балансе предприятия (стартовом бюджете
проекта).
Если предприятие способно быстро перейти практически на
любой (меньше либо больше 0а) объем выпуска продукта, а в
дальнейшем его поддерживать или произвольно изменять, то
практическим приложением результата анализа безубыточности,
который выразился бы в оценке критического объема выпуска,
будет лишь следующее: при любом объеме выпуска должен сразу и
постоянно обеспечиваться объем продаж, не меньший, чем Qa.
Иначе предприятие будет нести убытки. И в этом смысле чем
больше постоянные издержки предприятия, тем большими
убытками рискует предприятие при затоваривании (непродаже
выпущенного продукта).
Если достижение объема выпуска и продажи продукта на рынок в
размере Qa может стать проблемой для начинающего и/или ограни-
ченного в средствах предприятия, т.е. если этот процесс в состоянии
затянуться, то результат расчета Qa в анализе безубыточности приоб-
ретает другое значение: при известных (прогнозируемых) постоянных
издержках и начальном капитале, а также мощностях фирмы, при
предвидимых темпах наращивания этого капитала и мощностей по
выпуску продукта величина Qa косвенно указывает на то, сколько
времени предприятие (проект) будет убыточным, пока оно (он) не
достигнет большей или меньшей критической величины Qa. И
опять-таки, чем больше постоянные издержки (меньше началь-
ный капитал), тем дольше будет период убытков.
Определенность по вопросам уровня риска, больших или
меньших убытков, а также длительности ожидаемого периода
85
убыточной работы крайне важна для инвесторов. Это не менее
существенная информация для них, чем ожидание той или иной
прибыльности вложений капитала за определенный период
(особенно если он превышает планируемый период убытков,
которые лишь впоследствии с лихвой перекрываются прибыля-
ми). Не имея такой информации, опытные инвесторы не начнут
операций с рассматриваемым продуктом. Неопытные инвесто-
ры, не получив подобной информации заранее, могут досрочно
(до выхода предприятия на режим прибыльной работы с дан-
ным продуктом) изъять из предприятия свои средства, не пре-
доставить ожидающихся от них дополнительных фондов и тем
самым сорвать весь инвестиционный проект, обесценить все
ранее сделанные чужие (и даже свои) капиталовложения.
Вот почему и краткосрочные, и долгосрочные аспекты при-
менения анализа безубыточности должны быть в безусловном
порядке отражены в бизнес-плане предприятия (проекта) и
представлены собственникам и инвесторам предприятия. По
сути им на выбор должны быть предложены различные вариан-
ты соотношения постоянных и переменных издержек, способов
их осуществления, темпов наращивания объемов выпуска и
продаж. Эти варианты будут соответствовать различным альтер-
нативным конфигурациям и величинам зон убытков и прибы-
лей, а также различным при разных пропорциях постоянных и
переменных издержек альтернативным значениям безубыточ-
ного объема продаж. Пример двух крайних вариантов показан
на рис. 4.2.
Для варианта 1 характерно, что предприятие:
а)	будет занижать свои переменные издержки за счет завы-
шения постоянных затрат (предприятие, изначально хорошо ос-
нащенное производительным, но дорогим оборудованием, со-
держащее штат высококвалифицированных и высокооплачивае-
мых работников с фиксированными тарифами или окладами, в
итоге при значительных постоянных издержках в процессе вы-
пуска продукта достигнет весьма эффективного использования
материалов, сырья, энергии, дополнительно привлекаемой ра-
бочей силы);
б)	с одной стороны, достигает безубыточной работы лишь при
значительно большей величине Qa, чем во втором варианте, од-
нако, с другой стороны, при превышении этого объема дальней-
ший рост выпуска и продаж сопровождается резко увеличиваю-
щейся прибыльностью (рентабельностью) операций (зона прибы-
86
лей на приводимом графике резко расширяется, предельная при-
быль, т.е. прибыль от каждой дополнительно выпущенной и про-
данной единицы продукта, заметно возрастает);
Рис. 4.2. Варианты развития предприятия (продуктового проекта)
при альтернативных структурах издержек и объемах выпуска,
обеспечивающих безубыточность операций
в)	при отсутствии начальных средств, достаточных для ос-
воения объема Qa сразу же, будет выходить на этот более значи-
тельный, чем в варианте 2, объем выпуска и продаж медленнее,
т.е. дольше работать с убытками;
87
г)	при любых сопоставимых объемах выпуска в обмен на
большую достигаемую тогда прибыльность будет рисковать — в
случае необеспечения или задержки продаж выпущенного про-
дукта — гораздо большими суммами непокрываемых постоян-
ных издержек.
Вариант 2 показывает, что предприятие:
а)	неся очень низкие постоянные издержки, даже скудно
технически оснащенное, не обладающее квалифицированным
собственным штатным кадровым персоналом, который мог бы
подготовить освоение продукта, имеет зато при выпуске продук-
та более высокие переменные затраты. В итоге на предприятии
будут действительно низкие постоянные расходы; однако
«ценой» этого окажутся повышенные трудозатраты работников,
привлекаемых на сдельных условиях оплаты, брак, нерацио-
нальное и неэкономное расходование материалов и сырья;
б)	при гораздо меньшем объеме выпуска и продаж продукта
достигает безубыточной работы, но дальнейшее увеличение вы-
пуска и продаж не приносит столь значительного роста прибы-
лей (как зона прибылей, так и зона убытков являются узкими);
в)	при отсутствии достаточных начальных средств в состоя-
нии за более короткое, чем в варианте 1, время нарастить объем
выпуска и продаж до значения Qa, меньшего, чем в варианте 1
(иначе говоря, период убыточной работы у предприятия будет
скоротечным);
г)	имея те же объемы выпуска, но меньшую рентабельность
операций, из-за вероятности не продать выпущенные количест-
ва продукта и не окупить свои постоянные издержки будет под-
вергать риску гораздо меньшие средства, вложенные в активы,
порождающие постоянные расходы (тогда показатель Q в вари-
анте 2 резко меньше величины Qb варианте 1).
Выбор для бизнес-плана конкретного варианта развития
предприятия (проекта) должен, очевидно, зависеть (с учетом
отмеченного) от нескольких главных факторов.
Во-первых, предприятиям с меньшими размерами собствен-
ных начальных средств и меньшей кредитоспособностью может
быть рекомендовано склоняться к вариантам, близким ко вто-
рому из только что рассмотренных. Такой выбор для них будет
реалистичнее, так как позволит при минимуме собственных
авансируемых на покрытие расходов Q средств и минимальных
кредитах тем не менее наладить прибыльные операции с дан-
ным продуктом и закрепиться на рынке. Это может быть очень
88
важным, если речь идет о новом для потребителей продукте, по
которому по сути рынок создается заново и надо успеть завое-
вать там хотя бы исходные позиции.
Во-вторых, когда складывается особенно благоприятная ры-
ночная конъюнктура, предприятию имеет смысл все же изы-
скать более значительные начальные собственные либо заемные
средства, чтобы за короткое время наладить больший выпуск
продукта (услуги). Это значит, что предприятию придется ори-
ентироваться на создание высокопроизводительных мощностей,
заказывать и внедрять новые технологии; иначе говоря, придет-
ся пойти на более рискованный вариант развития с повышен-
ными постоянными затратами (Су).
В-третьих, на выбор вариантов развития предприятия
(проекта) повлияет большая или меньшая склонность к риску
его собственников (акционеров, пайщиков) и менеджеров. Ва-
рианты, схожие с тем, который отражен на втором графике, бу-
дут выбирать предприниматели, менее склонные к риску (такой
вариант и надо тогда им предлагать в бизнес-плане как основ-
ной). Вариантам же сродни тому, что показан на первом графи-
ке рис. 4.2, будут отдавать предпочтение более склонные к рис-
ку собственники и менеджеры. При этом если никаких общих
закономерностей по поводу большей или меньшей склонности к
риску конкретных неинституциональных собственников (частных
лиц) не существует, то среди предприятий как типов организа-
ционных структур с разной ролью в управлении ими менедже-
ров зачастую действительно можно выделить формы предпри-
ятий, более или менее склонные к риску.
На практике сравнительно более готовы к риску предпри-
ятия, где подбираются склонные к риску совладельцы, а также
фирмы, специализирующиеся в более рискованных отраслях
бизнеса, либо те, где за склонными к риску менеджерами (а об
этом может быть известно из их послужного списка) ослаблен
контроль совладельцев — как, например, в закрытых акционер-
ных обществах с большим числом акционеров, среди которых
акции распределены равномерно, либо на государственных
предприятиях в условиях свертывания прямого административ-
ного мониторинга за этими предприятиями со стороны ликви-
дируемой системы отраслевых министерств.
В-четвертых, многое зависит от того, каковы постоянные
издержки предприятия, каков состав этих издержек и можно ли
использовать уже приобретенные (арендованные, нанятые) к
89
этому моменту основные фонды, запасы материалов (товаров) и
персонал для операций с рассматриваемым продуктом.
Если расходы Су-уже велики, но действительно относятся к
оплате активов и услуг, пригодных для использования при вы-
пуске этого продукта, то, очевидно, предприятие должно скло-
ниться к выбору варианта, более близкого к тому, что отобра-
жен на первом графике рис. 4.2.
В последней ситуации есть еще один интересный аспект.
Вполне может случиться, что предприятие, уже несущее бремя
определенных постоянных и не покрываемых полностью издер-
жек, будет заинтересовано хоть в каком-то дополнительном их
покрытии, т.е. вынуждено будет не столько максимизировать
прибыли, сколько срочно минимизировать имеющиеся убытки.
Тогда следует руководствоваться не критерием минимизации
суммарных постоянных и переменных затрат по данному про-
дукту, а критерием минимизации лишь прямых переменных из-
держек по нему (постоянные затраты уже есть и с ними ничего
не поделаешь: например, оборудование уже закуплено, помеще-
ния арендованы и т.п.). В конечном итоге в данной ситуации
для освоения лучше выбирать просто тот продукт, для выпуска
которого при минимальных дополнительных переменных из-
держках можно использовать объекты, по которым фирма все
равно несет постоянные затраты. Надо также организовывать
максимальные выпуск и продажи этого продукта, чтобы иметь
возможно более значительную чистую (за вычетом переменных
издержек) выручку от его реализации. Она и будет максимизи-
руемым дополнительным покрытием уже имеющихся постоян-
ных затрат, что минимизирует фактические убытки предпри-
ятия. Ясно, что в этих целях более полезен выбор варианта 1
развития (рис. 4.2).
Частным случаем анализа безубыточности применительно к
установившемуся рынку является приводимый ниже анализ ус-
ловий платежеспособности предприятия, осваивающего новый
продукт (услугу) для установившегося рынка.
Анализ безубыточности можно применять и для решения го-
раздо более широких задач, чем те, что уже обсуждались. Так,
он полезен при выборе продуктов и рынков для освоения, когда
существующие предприятия стремятся переключиться на более
коммерчески выгодные и перспективные продукты (услуги) или
когда решается вопрос о специализации вновь учреждаемых
предприятий. При этом данный анализ применительно к освое-
90
нию существующими предприятиями новых для себя (или для
себя и рынка) продуктов может быть сведен к анализу безубы-
точности вновь учреждаемых специализированных однопродук-
товых предприятий, если диверсификация существующих более
крупных предприятий осуществляется через внешние венчуры.
Экономически это достаточно целесообразный путь, так как по-
зволяет материнской фирме при ограниченном капитальном
вкладе в дочернее предприятие и ограниченной ответственности
по его обязательствам перенести на него риски освоения новых
продуктов, сохраняя контроль и доступ к их возможным прибы-
лям в форме получения дивидендов.
Выбор новых продуктов для освоения до того, как сможет
быть применен анализ безубыточности, обычно предусматривает
прохождение следующих этапов:
•	определение с помощью синтезирования разных критери-
ев сегментации (т.е. сегментации потребителей по их сегменто-
образующим свойствам) тех секторов рынка (групп потребите-
лей, отвечающих определенному сочетанию признаков — де-
мографических, отраслевых, социальных и пр.), которые обла-
дают наибольшей и наиболее надежной, а также быстрорасту-
щей суммарной платежеспособностью (в расчете на все количе-
ство потребителей в сегменте);
•	выявление специфичных (особенно новых и не полно-
стью удовлетворяемых) потребностей на наиболее платежеспо-
собных сегментах рынка;
•	выделение (или проектирование принципиально новых)
продуктов, отвечающих специфическим потребностям выявлен-
ных групп потребителей (целевых сегментов рынка);
•	сокращение полученного множества продуктов-кандидатов
на освоение путем проверки их на соответствие потенциалу и
возможным конкурентным преимуществам предприятия. Под
потенциалом здесь понимаются в первую очередь специфичные,
т.е. рассчитанные на выпуск определенного продукта, малолик-
видные активы предприятия, в которые вложены средства пред-
приятия; под конкурентными преимуществами — лучший дос-
туп к необходимым для продукта покупным ресурсам;
•	оценка емкости и ценовой эластичности спроса на от-
дельные перспективные продукты в пределах целевых, наиболее
платежеспособных сегментов рынка.
По завершении отработки указанных этапов для дальней-
шего рассмотрения остается некоторое количество перспекгив-
91
ных продуктов, по каждому из которых и целесообразно провес-
ти анализ безубыточности.
Особым случаем анализа безубыточности при выходе на ры-
нок с новым продуктом является анализ, проводимый не в разре-
зе показателей деятельности по самому этому продукту, а приме-
нительно к показателям фирмы в целом, когда она помимо вы-
пуска нового продукта производит и прочую продукцию.
Тогда с учетом требований как к объему продаж нового про-
дукта, так и к объему выпуска и продаж прочей продукции для
планирования работы фирмы в целом полезно рассчитывать ми-
нимимально необходимый объем продаж по всем видам ее продук-
ции. Само собой разумеется, показатель безубыточного объема
продаж многопродуктовой (многономенклатурной) фирмы должен
тогда определяться в стоимостном выражении, сводящем вместе
требования к уровню реализации всей номенклатуры продукции.
Формула для расчета этого показателя (Va) выводится из при-
меняемой к каждому из продуктов фирмы (включая новый про-
дукт) формулы (10) с домножением ее на цены соответствующих
продуктов. В результате, получается следующее выражение:
Va = Cf/ (1 - C"v),	(10а)
где C"v — удельные переменные издержки на рубль товарной продук-
ции, которые рассчитываются по предыдущему периоду как показатель
Cv/KBbin, т.е отношение переменных затрат фирмы (Cv) к объему ее то-
варного выпуска (Гвып).
4.2. Анализ условий платежеспособности
при выходе на установившийся рынок
Главная идея этого анализа заключается в:
•	выделении в составе текущих постоянных и прямых из-
держек предприятия по тому или иному продукту реальных де-
нежных затрат (влекущих за собой денежные платежи) и за-
трат, носящих лишь бухгалтерски-учетный характер',
•	сопоставлении при данной цене продукта и разных объе-
мах его выпуска и продаж ожидаемых денежных затрат (особенно
с учетом постоянных денежных издержек) с планируемой денеж-
ной выручкой (поступлениями)',
•	определении того минимального объема выпуска и про-
даж, при котором определяемые в рассматриваемом кратко-
92
срочном периоде денежные постоянные и переменные затраты в
сумме (т.е. текущая потребность в денежных средствах) хотя бы
не превышают планируемой денежной выручки (т.е. поступаю-
щих от операций с данным продуктом денежных средств);
•	выявлении вероятной на каждый будущий момент разни-
цы между ожидаемыми денежными платежами и прогнозируе-
мыми на этот момент поступлениями на счет предприятия
(определяемыми реальным в это время выпуском и сбытом), а
также в планировании источников покрытия выявленной раз-
ницы, что необходимо для сохранения платежеспособности
предприятия или бездефицитности бюджета, выделенного на
многопродуктовом предприятии по конкретному продукту.
Разделение текущих затрат на денежные и бухгалтерски-
учетные обычно предполагает, что все переменные издержки
предприятия принимаются как денежные (требующие в случае
их осуществления соответствующих расходов и оперативной де-
нежной оплаты). Постоянные затраты предприятия действи-
тельно распадаются на непосредственно денежные и условные
бухгалтерски-учетные.
К числу лишь бухгалтерски-учетных постоянных затрат от-
носится в первую очередь амортизация собственных основных
фондов (оборудования, недвижимости и т.п.). Реальных выплат
на сторону за списанием на себестоимость части балансовой
стоимости этих активов не стоит, поэтому данный элемент за-
трат и является условным, бухгалтерски-учетным. Если такое
списание на себестоимость проданной продукции (проданного
товара) сделать невозможно, то сумма амортизации собственных
основных фондов будет списана на убытки, которые должны
быть отражены в счете прибылей и убытков, являющемся ча-
стью финансового отчета предприятия.
С одной стороны, это может быть способом занизить обла-
гаемые налогом прибыли предприятия, но с другой стороны это
равнозначно уменьшению официально объявляемого в балансе
предприятия собственного капитала фирмы, ее чистой рыноч-
ной стоимости. Увеличение официально показываемых убытков
(особенно если финансовый отчет предприятия, как в открытых
акционерных обществах, в той или иной форме публикуется)
также снижает рыночную стоимость предприятия, курсовую
стоимость его акций.
Другими элементами условных бухгалтерски-учетных посто-
янных издержек предприятия могут быть:
93
•	затраты по поддержанию резервного фонда предприятия,
•	отчисления в собственный пенсионный фонд,
•	средства, аккумулируемые для выплаты очередных стра-
ховых взносов и пр.
Особым случаем бухгалтерски-учетных постоянных издержек
являются допустимые по условиям оплаты накапливающаяся
задолженность (но с учетом процентов) по арендной плате и
уплата имущественных налогов.
Остальные постоянные издержки предприятия выступают
как денежные, по которым надо осуществлять непосредствен-
ные регулярные выплаты, не зависящие от объемов выпуска
предприятия и вообще от того, функционирует ли оно, являясь,
тем не менее, неликвидированным как юридическое лицо.
В необходимости иметь все время денежные средства на
банковских счетах или в кассе для удовлетворения регулярных
платежных требований по элементам постоянных затрат, осуще-
ствляемым в денежной форме, и заключена основная угроза со-
хранению предприятием платежеспособности.
Постоянное наличие этих средств в результате поступлений от
минимально необходимых продаж является условием поддержания
платежеспособности. Более наглядно это видно из рис. 4.3.
Рис. 4.3. Графическое определение минимального объема выпуска
и продаж продукта (услуги), обеспечивающего поддержание
платежеспособности предприятия (ликвидность операций
с данным продуктом)
График на рис. 4.3 по сравнению с графиками на рисунках 4.1 и
4.2 обращает на себя внимание следующими обстоятельствами:
94
1)на уровне ниже совокупных издержек предприятия разным
объемам выпуска и продаж соответствует линия Ст совокупных
денежных затрат, которая отражает характерные для разных объ-
емов операций с продуктом суммы переменных Cmv (допустим,
пр определению — денежных) и постоянных Cmf (для любых объ-
емов операций) издержек; последние являются частью постоян-
ных издержек Q предприятия и отличаются от них, как мини-
мум, на суммы амортизации основных фондов и допустимой по
условиям платежей кредиторской задолженности;
2)	пересечение линии совокупных денежных затрат с линией
выручки (предполагается, денежной) дает точку В, называемую
точкой платежеспособности, которая соответствует объему вы-
пуска и продаж Qb. Qb — это объем выпуска и продаж, необхо-
димый для сохранения предприятием платежеспособности. Он
представляет собой минимальный объем реализации (а до этого —
производства) данного продукта, позволяющий фирме денежной
выручкой от его продаж уравновесить на протяжении рассмат-
риваемого текущего периода потребность в денежных средствах.
Если фактический объем выпуска и продаж будет меньше Qb, то
предприятие потеряет платежеспособность (при всех Q < Qb),
оно будет в зоне неплатежеспособности, где линия выручки ни-
же линии совокупных денежных затрат или платежных требова-
ний). При Q > Qb предприятие будет платежеспособным, что
соответствует зоне платежеспособности, когда линия R выше
(выручка больше) линии Ст (совокупных денежных затрат или
платежных требований);
3)	объем выпуска и продаж Qb, необходимый для сохранения
платежеспособности предприятия, меньше, чем минимальный
объем выпуска и продаж Qb, обеспечивающий безубыточность
работы. При этом разница между ними определяется тем, на
сколько постоянные денежные затраты меньше суммарных по-
стоянных издержек предприятия (т.е., например, при высокой
доле собственных основных фондов в противовес арендуемым
Qb будет значительно меньше 0а);
4)	если предприятие в определенный период обеспечивает
объем выпуска и продаж меньший, чем Qa, но больший, чем Qb,
то оно будет убыточным, но платежеспособным (убытки будут
Постепенно «съедать» уставный капитал предприятия, заставлять
реализовывать ^капитализированное имущество). Такое со-
стояние будет продолжаться, пока есть на что списывать убытки
и/или пока для реновации, уплаты аккумулированных налогов,
95
страховых взносов не потребуются фонды, которые предприяти-
ем не образовывались, так как предназначенными в них средст-
вами предприятие погашало убытки.
Анализ условий платежеспособности предприятия позволяет,
таким образом, в случаях, когда предприятие будет только по-
степенно осваивать производство и продажи продукта, прове-
рить, сумеет ли оно сразу (за первый же цикл закупок и продаж,
платежей и поступлений) выйти на объем выпуска и продаж,
позволяющий без привлечения дополнительных (сторонних)
средств свести баланс текущих платежей и поступлений, иметь
сбалансированный кассовый план, не оказаться неплатежеспо-
собным. Если в результате такой проверки выяснится, что рас-
сматриваемый вновь осваиваемый продукт сразу не обеспечит
текущую платежеспособность предприятия, для которого реально
в первый год (квартал, месяц) выпустить и продать (см. рис. 4.3)
лишь Qti единиц товара (во второй — Qh), то из данного анали-
за станет ясно, каких сумм в разные периоды роста объемов
выпуска и продаж предприятию будет недоставать для поддер-
жания своей платежеспособности.
Графически эти суммы окажутся равными площадям зоны
платежных дефицитов, приходящихся на каждый данный пери-
од. Эти площади получаются из умножения разницы между по-
требными денежными средствами, т.е. координаты по оси орди-
нат соответствующей точки на линии Ст, и выручкой при дан-
ном объеме выпуска и продаж, т.е. координатой по оси ординат
соответствующей этому объему точки на линии R, на объем вы-
пуска и продаж за рассматриваемый период. Так, в расчете на
период /1 (в первом году или квартале, месяце освоения произ-
водства и/или продаж продукта) ожидаемый дефицит платеж-
ных средств предприятия отражен на рис. 4.3 площадью сектора
(О, Cmf, Cmt}, Rti) зоны неплатежеспособности. Во втором пе-
риоде планируемого роста выпуска и продаж продукта на пред-
приятии (за время /2), когда к концу этого года (квартала, меся-
ца) предприятие сможет достичь объема выпуска и продаж Qt ,
ожидаемый дефицит платежных средств будет соответствовать
алгебраической сумме, или сальдо, сначала дефицита средств,
(например, в первой половине периода /2), соответствующего
сектору (Rt, Cmi, В) (часть зоны неплатежеспособности), а по-
том (во второй половине периода 6) превышения поступлений
96
над необходимыми платежами, отраженного сектором (В, Rt2,
Cmt2) (часть зоны платежеспособности).
Эта алгебраическая сумма (сальдо) за период /2 может дейст-
вительно еще быть дефицитом платежных средств, а может пре-
вратиться уже и в положительное сальдо средств на банковских
счетах и в кассе предприятия. Все будет зависеть от положения
переломной точки В, т.е. точки платежеспособности, и в итоге
от величины объема выпуска и продаж Qb, обеспечивающего
текущую платежеспособность предприятия.
Выявленный для соответствующих будущих периодов размер
ожидаемого дефицита платежных средств позволит заранее задать-
ся вопросом о том, из каких источников его можно будет погасить,
создаст основу для отражения этих источников в бизнес-плане, для
оценки реальности и подготовки обращения к этим источникам, а
также получения из них средств в случае необходимости.
Главными источниками погашения ожидаемого дефицита
платежных средств, как известно, являются:
а)	собственный (уставный) капитал предприятия;
б)	кредит;
в)	привлечение дополнительных взносов от пайщиков пред-
приятия либо средств от размещения (среди старых и новых ак-
ционеров) дополнительно выпускаемых акций;
г)	переброска на проект освоения данного продукта средств
из ожидаемого в соответствующие критические периоды поло-
жительного сальдо поступлений и платежей по другим проектам
и видам деятельности предприятия (которые оно или уже ведет
или может вести параллельно).
Обращение к выбранному источнику, таким образом, син-
хронизируется в бизнес-плане с периодом ожидаемого дефицита
платежных средств и означает, что в этом плане отражаются и
те мероприятия и затраты (вместе с источниками их финанси-
рования), которые предварительно надо провести, чтобы сделать
реальным получение недостающих средств из выбранного ис-
точника. К указанным мероприятиям можно отнести, например,
выделение наличного имущества под залог планируемого креди-
та, техническое обеспечение и маркетинг намечаемых дополни-
тельных выпусков акций и т.п. Если ожидаемую временную не-
платежеспособность предприятия (по данному продукту) в биз-
нес-плане не удастся компенсировать из каких-либо внутренних
и сторонних источников приращения или заимствования пла-
тежных средств, то остаются следующие возможности:
97
а)	изыскать в периоды намечающейся неплатежеспособности
способы приобретения ресурсов (сырья, материалов, комплек-
тующих изделий, товаров для торговли, трудовых услуг) в кре-
дит (с рассрочкой платежей);
б)	ускорить платежи за продаваемые товары и услуги
(пересмотреть в указанные периоды условия оплаты поставок
предприятия: ввести предоплату, авансовые платежи, отменить
продажи в кредит, ввести скидку за досрочные платежи и др.);
в)	пересмотреть структуру издержек, поставщиков и покупа-
телей.
В любом случае с учетом подобных изменений в бизнес-
плане потребуется провести анализ безубыточности и анализ
платежеспособности заново.
4.3. Анализ условий безубыточности
применительно к неустановившемуся рынку
Вариант анализа условий безубыточности (и примыкающего
к нему анализа условий сохранения платежеспособности) пред-
приятия при его выходе с новым продуктом (услугой) на неус-
тановившийся рынок менее однозначен, чем «классический»
вариант этого анализа для установившегося рынка.
При этом неустановившимся считается рынок, где у предпри-
ятия-инноватора, осваивающего продукт, имеется свобода в про-
ведении ценовой политики, т.е. в назначении (с учетом спроса)
произвольно выбираемой им цены на продукт. Такой рынок либо
еще вообще отсутствует (в случае принципиально новых продук-
тов), либо еще не является ни конкурентным, ни состязательным
(см. определения этих понятий в курсе микроэкономики).
В том, что касается условий закупок, конъюнктуры на рын-
ках ресурсов (сырья, материалов, труда и т.п.), для упрощения
можно предположить, что эти рынки являются установившими-
ся, цены и предложение на них известны и относительно ста-
бильны (с учетом возможной инфляции). В то же время в дей-
ствительности освоение нового продукта может потребовать ос-
воения кем-либо из поставщиков специальных (под данный
продукт) новых оборудования, комплектующих изделий, мате-
риалов, услуг, новой квалификации предлагаемого труда. Тогда
на рынках этих специальных ресурсов также может возникнуть
ситуация вновь образующегося нестабильного рынка.
98
В описанной ситуации анализ безубыточности может прово-
диться как с целью установления только минимально допусти-
мой продажной цены (т.е. цены при заданном объеме выпуска
на определенный краткосрочный период), так и для разработки
плана совместного изменения объемов выпуска и цены продук-
та во времени, когда для более или менее долгосрочного интер-
вала времени будет выбираться определенная ценовая политика
в расчете на разные возможные объемы безубыточных выпуска
и продаж. В первом случае анализ безубыточности для предпри-
ятия, выходящего на неустановившийся рынок, базируется на
уже рассмотренном стандартном подходе (см. комментарии к
формулам 8—-10 и рис. 4.1). Задача при этом сводится по сути к
определению такой цены («цены безубыточности»), которая в
расчете на планируемый объем выпуска продукта обеспечивала
бы предприятию, как минимум, безубыточную работу.
Если намечается постепенно наращивать выпуск продукта,
то исходя из планов освоения его производства можно для каж-
дого будущего планируемого периода (т.е. для каждого намечае-
мого растущего объема выпуска) определять свою цену безубы-
точности, так что она будет постепенно снижаться.
Реально устанавливаемая на продукт цена, конечно, будет
отличаться от цены безубыточности. Она должна соответство-
вать конкретному спросу на продукт. Однако предприятие, опи-
раясь на вычисленное значение Цены безубыточности, будет
тогда знать, какой спрос ему надо создать или на какой имею-
щийся спрос надо ориентироваться, чтобы, делая инвестиции в
определенные производственные мощности и наиболее эффек-
тивно используя их, иметь возможность назначать приемлемую
для потребителей цену, которая была бы выше цены безубыточ-
ности и гарантировала предприятию прибыли. Анализ безубы-
точности в этом случае позволит предприятию, наряду с прочим:
а)	либо выбирать продукт, по которому на неустановйвшем-
ся рынке тем не менее уже существует спрос, достаточный для
того чтобы продавать этот продукт по цене более высокой, чем
цена безубыточности;
б)	либо оценивать то, какие затраты надо еще понести (в до-
полнение, возможно, к уже начатым инвестициям в подготовку и
освоение производства продукта), чтобы возбудить достаточный
уровень спроса на продукт, продвигаемый фирмой на рынок.
Более значительный практический интерес может вызвать
применение анализа безубыточности для установления полити-
ки предприятия в отношении совместного планирования и объ-
99
ема выпуска, и цены продукта, так чтобы знать, какие пары
этих величин обеспечивают, как минимум, безубыточную работу
предприятия на неустановившемся рынке.
Результатом анализа безубыточности в этом случае будет либо
выведение для предприятия линии необходимого минимального
предложения продукта в краткосрочном плане, либо определение
минимально допустимого предложения продукта на перспективу,
выход предприятия на которую может быть постепенным. Тогда
можно будет прогнозировать убытки предприятия, пока оно не
достигнет режима минимального предложения товара, а также
намечать источники покрытия ожидаемых убытков.
Наличие множества пар величин объема выпуска и цены
продукта, обеспечивающих безубыточность работы предпри-
ятия, означает, что при практическом использовании анализа
безубыточности должно появиться множество точек безубыточ-
ности. Они и будут в конечном счете определять линию мини-
мального предложения продукта за более долгосрочный период.
При неизменной структуре издержек предприятия нахождение
линии, на которой будут концентрироваться альтернативные
точки безубыточности («геометрические места» точек безубы-
точности), показано на графике I рис. 4.4.
Главным отличием картины на графике I рис. 4.4 от ситуации,
описываемой на рис. 4.1, является то, что на графике I рис. 4.4
отображены различные возможные линии выручки (Ль R2 и т.д.),
исходящие из начала координат графика лучами с разными углами
наклона, соответствующими разным ценам продукта.
Эти линии, пересекаясь с неизменной линией совокупных
издержек, дают точки с номерами 1, 2, 3, 4, альтернативные
единственной точке безубыточности на рис. 4.1, которые и со-
ставляют траекторию безубыточной работы предприятия при
наращивании им объема выпуска либо при выборе начального
объема выпуска и продаж.
Однако эта траектория безубыточной работы еще не являет-
ся искомой траекторией минимального (для безубыточной рабо-
ты) предложения продукта, так как не указывает напрямую на
пары значений безубыточных объемов выпуска и цен продукта.
Цены безубыточности, соответствующие разным безубыточным
объемам выпуска, здесь отображены лишь косвенно, через без-
убыточные величины выручки 7?| *,	*, R3 * и Л4 *, составляю-
щие пары значениям безубыточных объемов выпуска Q] *, 02 *>
03*И 04*.
100
II. Линия (траектория) минимального предложения
продукта при неизменной структуре издержек
Рис. 4.4. Взаимосвязь траекторий безубыточной работы
и минимального предложения продукта
Чтобы вычислить цены безубыточности при разных безубы-
точных объемах выпуска, надо безубыточные выручки Л* разде-
лить на соответствующие им безубыточные объемы выпуска Q*.
Эта операция позволяет перейти от траектории безубыточной
работы предприятия на графике I рис. 4.4 к траектории мини-
мального предложения продукта на графике II рис. 4.4, так что
цены безубыточности Р* составляющие пары безубыточным
объемам выпуска Q* и получаемые путем такого действия, и
дают искомые точки 5), $2, S3, S4 на кривой минимального (для
сохранения безубыточности) предложения продукта.
Следует подчеркнуть, что в описанном случае структура из-
держек предприятия и цен на используемые ресурсы при разных
проектируемых или фактических объемах выпуска продукта при-
няты за неизменные. В действительности они могут изменяться
101
(например, при больших потребности и спросе на ресурсы ~ сы-
рье, материалы, комплектующие изделия — цены на них могут
начать расти). Если это изменение происходит в сторону увели-
чения и опережает рост переменных издержек Cv, указанное яв-
ление обусловливается удорожанием себестоимости единицы
продукта при росте масштабов его выпуска и размещения на
рынке. До определенного «порога», когда начнут больше сказы-
ваться эффект масштаба производства и экономия на постоян-
ных (условно-постоянных, изменяющихся только при значитель-
ном изменениии объема выпуска) расходах, это отвечает общим
для рыночной экономики закономерностям снижения маржи-
нальной производительности). Линия 5т;п в свою очередь ради-
кально изменит свой наклон и приобретет вид «классической»
линии возрастающего предложения (см. график II на рис. 4.5).
Рис. 4.5. Выведение «классической» линии минимального предложения
при удорожании переменных издержек выпуска продукта
Экономический смысл и выводы для принятия практических
решений по применению кривых 5min, отображенных на графи-
ке II рис. 4.4 и графике II рис. 4.5, таковы:
102
1)	если начальный капитал ограничен и предприятие не мо-
жет быстро наладить любой объем выпуска и в то же время
конъюнктура на рынках ресурсов (материалов, труда и т.п.), не-
обходимых для производства и продаж данного продукта, ста-
бильна, а по продукту на неустановившемся рынке имеется яв-
ный неудовлетворенный спрос, то естественной стратегией
предприятия может быть установление поначалу (когда объем
выпуска в процессе освоения производства еще технологически
ограничен объемом Q\* и есть платежеспособные потребители,
остро нуждающиеся в продукте) достаточно высокой цены (не
менее Р\*), чтобы хотя бы обеспечить безубыточную работу
предприятия; этому соответствует точка S] на графике II рис. 4.3.
Затем по мере наращивания выпуска и продаж до Q2*, Q3*, Qa*
для последующего закрепления на рынке цена может быть по-
нижена соответственно до Р2*, Р3*, Р4* (точки $2, S3, S4 на гра-
фике II рис. 4.4);
2)	если начальный капитал предприятия неограничен (имеются,
например, возможности приобрести любые количества заемного
капитала и быстро выйти на любые объемы выпуска продукта),
то независимо от будущей стабильности конъюнктуры на рын-
ках ресурсов предприятие для практических решений может
пользоваться кривой 5mm на графике II рис. 4.4, так как за ко-
роткое время уровень цен и доступности ресурсов не изменится;
3)	если начальный капитал предприятия, используемый для
освоения данного продукта, ограничен и оно не может быстро
наладить любой выпуск продукта, а в то же время прогнозиру-
ется удорожание ресурсов (к тому же по рассматриваемому про-
дукту отсутствует неудовлетворенный спрос, «ниша» на рынке,
либо этот спрос еще не полностью сформировался), то более
обоснованной стратегией предприятия в отношении цены и
объемов выпуска, является та, которая отвечает кривой Smjn на
графике II рис. 4.5. При этом минимальная цена безубыточных
операций с продуктом будет повышаться вместе с увеличением
объема выпуска, сначала будучи достаточно низкой для того,
чтобы продать начальный объем выпуска Q\ * и таким образом
сразу же закрепиться на рынке.
Очевидно, что полная ясность с выбором ценовой политики
предприятия может быть достигнута только тогда, когда удастся
на одном графике отразить как линию (траекторию) минималь-
ного предложения продукта, так и эмпирически полученную
кривую спроса на него. Подобное совмещение (его варианты
представлены на рис. 4.6) позволит для целей реального выбора
103
выделить только ту часть линии предложения, которая не будет
превышать уровня спроса (т.е. на графике она будет ниже кри-
вой спроса).
Рис 4.6. Варианты соотношения минимального предложения продукта
предприятием и выявленного спроса
104
Из приводимых вариантов соотношения минимального
предложения продукта предприятием и выявленного спроса на
этот продукт в рассмотрение при практически значимом
(реалистичном) анализе безубыточности войдут (см. рис. 4.7):
•	в вариантах (а) и (в) — все пары безубыточных цен и объ-
емов выпуска, соответствующие всей длине линии 5min;
•	в вариантах (б) и (г) — только те пары показателей, кото-
рые соответствуют частям линии Smjn до ее пересечения с кри-
вой спроса D (т.е. пары цен и объемов выпуска, где объем вы-
пуска не превышает объема Qe, который в точке Е является по
сути объемом вероятных продаж, характерным для ожидаемого
II. Динамический анализ условий безубыточности применительно
к неустановившемуся рынку
Рис. 4.7. Построение и использование графика для динамического
анализа безубыточности на неустановившемся рынке
(по аккумулированному, или «накопленному», объему выпуска)
105
Планирование на перспективу минимального предложения
нового продукта особенно важно тогда, когда предприятие:
а)	либо ограничено в возможностях привлечения дополни-
тельного (стороннего) долевого или кредитного капитала и вы-
нуждено просчитывать наращивание реальных для предприятия
минимальных безубыточных объемов выпуска в сочетании с ре-
альными для сбыта безубыточными ценами;
б)	либо намеревается проводить долгосрочную политику
привлечения и закрепления за собой покупателей посредством
предложения им товара в первые годы (кварталы, месяцы) по
льготным, намеренно заниженным ценам. Но тогда оно должно
установить лимит снижения цены до уровня безубыточности в
расчете на определенные объемы выпуска льготного товара (то
же относится к льготным ценам на услуги по сопровождению
продукта у потребителя).
Все это подлежит отражению в бизнес-плане продукта и его
рынка, улучшения и развертывания операций вновь создавае-
мого специализированного по продукту предприятия.
Использование анализа безубыточности в бизнес-
планировании может быть еще эффективнее и в ряде случаев
нагляднее, если при этом проявятся параметры времени и ис-
черпания резервов емкости спроса на продукт. Анализ безубы-
точности будет тогда называться динамическим. Напрямую вве-
сти календарное время в анализ безубыточности применительно
к неустановившемуся рынку можно, если проводить анализ в
графическом виде в трехмерном пространстве, предусмотрев в
качестве третьей оси время. Однако тогда анализ значительно
усложнится, сделается менее наглядным. Поэтому время в дан-
ный анализ приходится вводить косвенно, опосредованно, на
первый план выставляя скорее не само время, а динамику на-
ращивания объема выпуска и тем самым исчерпания емкости
спроса на продукт.
Можно, например, использовать на горизонтальной оси в
качестве параметра «объем выпуска» (Q) не текущий (в кон-
кретный календарный период), а аккумулированный объем вы-
пуска (Онак), т.е. K£ik бы накопленный за предыдущее время
плюс выпуск в текущем периоде . На вертикальной оси помимо
постоянных издержек в этом случае по-прежнему будут откла-
дываться обычные текущие выручка и затраты. Таким образом,
на основном графике сохранится возможность сравнивать при
разных (только теперь накопленных за все время выпуска про-
106
дукга) объемах выпуска и продаж товара выручку и издержки
предприятия. Можно будет контролировать и точку пересечения
линий выручки и совокупных издержек, определять соответст-
вующий этой точке безубыточности объем выпуска. Он уже бу-
дет состоять из объема выпуска, накопленного к началу кален-
дарного периода, на который приходится соответствующий точ-
ке безубыточности аккумулированный объем выпуска, и из без-
убыточного объема выпуска в текущий рассматриваемый кален-
дарный период.
Такая методика позволяет строить параллельно графику, по
которому определяется точка безубыточности, другой график,
где изменение цены продукта и его себестоимости ставится в
зависимость именно от аккумулированного объема его выпуска.
Подобная зависимость является естественной, ибо оба парамет-
ра зависят не столько от времени, в течение которого осуществ-
ляется выпуск продукта, сколько — в том, что касается себе-
стоимости, — от накопленного опыта производства и продаж (а
он наиболее адекватно измеряется аккумулированным объемом
выпуска и продаж) и — по отношению к цене — от того, в ка-
кой степени накопленное предложение товара успело насытить
спрос. Ведь спрос и представляет собой готовность потребите-
лей покупать продукт по разной цене в зависимости от количе-
ства товара на рынке.
Известно, что наиболее распространенной динамикой цено-
образования или схемой изменения цены во времени, приме-
няемой ценовыми лидерами на неустановившемся рынке, явля-
ется так называемая зонтичная динамика цены, показанная на
графике I рис. 4.7. Она увязывает рост аккумулированного объ-
ема выпуска продукта со снижающейся себестоимостью едини-
цы продукта (С) и ценой (Р), которая сначала короткое время
может быть даже несколько ниже себестоимости (типично для
привлечения к новому продукту потребителей), а затем быстро
выходит на уровень выше себестоимости, который обеспечивает
прибыль, как минимум, соответствующую рыночной ставке
ссудного процента. Далее цена, наконец, постепенно снижается
до уровня (и даже ниже уровня) себестоимости, вплоть до так
называемой точки закрытия предприятия, когда выручка срав-
нивается с переменными издержками и, соответственно, не мо-
жет быть использована на покрытие постоянных издержек.
Если предприятие, начиная освоение нового продукта для не-
установившегося рынка, спланирует для себя сначала зонтичную
107
динамику цены и себестоимости продукта, то можно воспользо-
ваться тем, что и в графике этой динамики, и в рассмотренном
ранее специфическом графике анализа безубыточности горизон-
тальная ось общая и отражает один и тот же аккумулированный
объем выпуска продукта. Тогда на графике анализа безубыточ-
ности строят линии динамики выручки и совокупных издержек,
опираясь на стандартную зонтичную динамику цены и себе-
стоимости (рис. 4.7). При этом, по сути, исходят из того вариан-
та плана наращивания аккумулированного объема выпуска про-
дукта в реальном времени, который закладывался в основу пред-
варительно спроектированной динамики цены и себестоимости.
Такой план укажет, какая цена и какая себестоимость сложатся
в соответствующее время при определенных аккумулированных
объемах выпуска. Для упрощения мы здесь принимаем, что с
наращиванием опыта и аккумулированного объема выпуска
продукта за счет технологических усовершенствований себе-
стоимость единицы продукта снижается только в результате
уменьшения переменных издержек, которые в свою очередь со-
кращаются вследствие роста производительности труда и пря-
мой экономии расхода материальных и трудовых ресурсов.
Начиная с момента, соответствующего достижению накоп-
ленного объема выпуска 0наК/п, цены на ресурсы, затраты на ко-
торые входят в состав переменных издержек, возрастают, так
что при дальнейшем накоплении объема выпуска себестоимость
единицы продукта даже с учетом технологических усовершенст-
вований увеличивается. В результате постоянные издержки и по
объему применяемых ресурсов, и по их стоимости остаются не-
изменными.
Спроектированная политика изменения цены на продукт по
мере его выпуска на рынок и ожидаемая себестоимость продук-
та определят динамику выручки и совокупных издержек пред-
приятия в связи с данным продуктом (см. рис. 4.7). Для этой
динамики окажется характерным то, что:
•	до накопления некоторого объема выпуска продукта
Снакр когда цена продукта будет расти с начальной величины Pq
до величины Рь выручка по мере роста объема выпуска
(прирост текущего объема выпуска равняется в каждый кален-
дарный период приросту аккумулированного объема выпуска)
будет увеличиваться не прямо пропорционально объему выпус-
ка, а с опережением его. Если рассчитать выручку, соответст-
108
вующую отдельным значениям (Знак до достижения им уровня
£?накА, то это даст на графике II рис. 4.7 участок кривой, откло-
няющейся вверх по сравнению с прямой линией, исходящей
лучом из начала координат под углом, который определяется
начальной ценой Pq (угол наклона кривой выручки будет расти,
что обеспечит увеличение цены до величины Р\);
•	в промежуток времени, когда предприятие будет наращи-
вать аккумулированный объем выпуска с (?нак; Д° (Знак, и когда
цена продукта будет сохраняться постоянной на уровне ли-
ния дальнейшего увеличения выручки будет иметь вид прямого
луча с углом наклона, соответствующим цене Р\;
•	первоначальное уменьшение цены с до Р^ (на которое
вынуждены пойти в связи с исчерпанием спроса, в период по-
сле того как предприятие уже успело выпустить на рынок (Знак,
единиц продукта, и до того как аккумулированный объем вы-
пуска составит 2накй) приведет к тому, что текущая выручка
начнет сокращаться, что усугубится возможным (если это пре-
дусмотрено в плане) уменьшением текущего объема выпуска.
Такое сокращение выручки, если объем выпуска будет умень-
шаться медленнее темпа понижения цены, отразится на графике
II рис. 4.7 выгнутой вверх кривой линией;
•	последующее характерное для завершения жизненного
цикла продукта уменьшение цены до уровня Рз, сравнивающе-
гося с себестоимостью, и ниже (параллельно с сокращением те-
кущего объема выпуска после насыщения рынка накопленным в
размере (Знак суммарным выпуском продукта) приведет к еще
более крутому падению кривой выручки;
•	в силу того что расход ресурсов и себестоимость единицы
продукта по мере роста аккумулированного объема выпуска па-
дают, общие переменные издержки всего текущего выпуска
продукта увеличиваются с темпом более низким, чем рост объе-
ма выпуска, что и демонстрирует кривая Cv, все больше опус-
кающаяся по отношению к гипотетической прямой нарастания
этих издержек, пропорционального росту объемов выпуска. Так
продолжается до достижения объема выпуска (2накш, когда цены
на ресурсы начинают расти;
•	после момента времени, соответствующего накоплению
суммарного аккумулированного выпуска Снакт, пены на ресурсы
увеличиваются в такой степени и таким темпом, что суммарные
109
переменные издержки сначала опережающе возрастают при
дальнейшем увеличении объема текущего выпуска, а затем, даже
при его сокращении, все равно сохраняют эту преобладающую
динамику;
• совокупные издержки изменяются параллельно с пере-
менными, отличаясь от последних на величину постоянных за-
трат Cf.
В принципе, конечно, цены на ресурсы могут и не увеличи-
ваться (хотя это, как правило, происходит, делая необходимыми
так называемые ресурсозаменяющие вынужденные технологические
инновации). Тогда линия совокупных издержек второй раз пере-
сечет линию выручки на графике II рис. 4.7 значительно правее.
Однако это не отменяет главной закономерности: в жизнен-
ном цикле продукта, как видно из графика II рис. 4.7, сущест-
вуют всегда две точки безубыточности, два безубыточных объема
выпуска, а также две безубыточных цены — на ранних стадиях и
на поздних стадиях жизненного цикла осваиваемого продукта. На
приведенном рисунке это точки А[ и А2. Наличие этих точек
свидетельствует о том, что и в случае динамического анализа
главная цель анализа безубыточности достигается, так что са-
мый существенный его элемент присутствует: точка (даже две
точки) пересечения линий текущих выручки и суммарных из-
держек по-прежнему выступает в качестве точки безубыточно-
сти в конкретном календарном периоде, соответствующем опре-
деленному аккумулированному объему выпуска 0нак.
Проекция точки текущей безубыточности на горизонтальную
ось позволяет получить весьма ценную дополнительную инфор-
мацию, а именно определить безубыточные аккумулированные
объемы выпуска (0*ак и ££*к), соответствующие точкам теку-
щей безубыточности (точкам А\ и А2). Причем они могут быть
достигнуты только тогда, когда к началу рассматриваемого теку-
щего календарного периода предприятие уже успевает выпустить
некоторый базовый суммарный объем продукта (Qaot* или
Qaot**), а в течение рассматриваемого текущего периода (года,
квартала, месяца) планирует выпустить еще объем Qt* (или
Таким образом, получение из графика II на рис. 4.7 безубы-
точного объема аккумулированного выпуска (2*ак (или (2**к) ука-
зывает также на соответствующие ему объемы Qa()t* или QM** ~~
безубыточные объемы продукта, выпускаемые на рынок до нача-
ла планируемого периода (Qt* или Qt** — безубыточные объемы
110
выпуска продукта в течение планируемого периода). Предпри-
ятие, имея информацию о Qa0* (или Qao**) и Q(* (или Qt**),
может, планируя вперед на несколько лет (кварталов, месяцев),
варьировать намечаемые величины Qaot* (Qaot**) и Qt* (Qt**)
для каждого из планируемых периодов по отдельности и по
всем вместе, постоянно проверяя, не исчерпает ли оно к началу
каждого из планируемых периодов резервы неудовлетворенного
спроса на продукт.
Если предприятие уже выпускает и продает продукт опреде-
ленное время, то оно должно исходить из определенного, фак-
тически достигнутого Qaol. Тогда, чтобы обеспечить в текущем
планируемом периоде безубыточный суммарный аккумулиро-
ванный объем выпуска (?*ак (Й^Д следует оценить необходи-
мый текущий безубыточный объем выпуска Qt* (Qt**) как раз-
ность между (?*ак (Йак)> получаемым из графика II рис.4.7, и
фактическим Qaot, т.е.
Qt*= Qh^~ Qaot,	(11)
или
Qt**= QZk - Qaot-	(12)
Итак, можно сделать вывод, что предприятие, проводящее
динамический анализ безубыточности, в целях обеспечения без-
убыточности запускаемого в производство или уже производи-
мого продукта способно маневрировать:
•	намечаемой на будущее политикой изменения цены на про-
дукт. Тем самым модифицируется линия Р на графике I рис. 4.7,
так что при прежних проектируемых объемах выпуска (при той
же динамике аккумулированного объема выпуска) продукта
сдвигаются точки и моменты достижения безубыточности, из-
меняются безубыточные объемы выпуска продукта в каждом
планируемом периоде;
•	интенсивностью технологических усовершенствований
(учитывая необходимые капиталовложения, а также источники
их покрытия) и, следовательно, степенью снижения себестоимо-
сти единицы продукта. Таким образом, осуществляется управле-
ние линиями С'на графике I рис. 7 и С на графике II рис. 4.7,
из-за чего точки безубыточности А\ и A-i также могут сдвинуться;
•	динамикой наращивания (на стадиях роста в жизненном
цикле новшества) объема текущего и аккумулированного вы-
пуска продукта, что может сместить все кривые на рис. 4.7 и
111
тем самым изменить необходимые объемы и цены безубыточ-
ных операций.
Все это наряду с прогнозированием и контролем спроса на
новый продукт, проверкой реальности покрытия убытков до на-
ступления момента безубыточного выпуска продукта даст пред-
приятию возможность максимально углубленно прорабатывать
долгосрочные планы. Это имеет смысл тогда, когда решаются
вопросы целесообразности освоения и долгосрочного планиро-
вания выпуска, а также ценообразования по наиболее капитало-
емким продуктам, дорогим по себестоимости или/и ориентиро-
ванным на массовое потребление.
4.4. Анализ условий платежеспособности
на неустановившемся рынке
Анализ условий сохранения платежеспособности примени-
тельно к операциям на неустановившемся рынке точно так же,
как и для операций на установившемся рынке, выступает про-
должением, развитием анализа безубыточности. Он может по-
этому быть как статическим (без введения в анализ параметров
времени и/или аккумулированного объема выпуска продукта),
так и динамическим (с введением этих параметров).
Мы не ставим здесь задачу детально рассматривать анализ со-
хранения условий платежеспособности в этих достаточно сложно
реализуемых «неклассических» его вариантах. Отметим только
ряд следующих отличительных черт подобного анализа.
1.	Анализ сохранения условий платежеспособности примени-
тельно к неустановившемуся рынку рекомендуется осуществлять,
опираясь на предварительно полученные результаты анализа без-
убыточности и в первую очередь на ту плановую цену продукта,
которая оказалась окончательной по результатам уже проведен-
ного анализа безубыточности. Таким образом, анализ сохранения
условий платежеспособности может быть сведен к обычной по-
становке и решению вопроса об уточнении объема выпуска и
продаж, обеспечивающего, как минимум, текущую платежеспо-
собность предприятия по операциям с данным продуктом.
2.	На неустановившемся рынке при одних и тех же цене и
объеме выпуска и продаж появляется возможность воздейство-
вать на величину и линию выручки путем варьирования еще не
112
устоявшихся по данному продукту условии его оплаты
(предоплата, оплата по факту поставки, в рассрочку по различ-
ным ее графикам и с различными сконто, т.е. скидками за дос-
рочную оплату). Иначе говоря, точка платежеспособности и
объем выпуска и продаж, обеспечивающий текущую платеже-
способность, могут быть смещены посредством введения в ана-
лиз вместо обычной линии выручки R кривой Rr денежных по-
ступлений в счет выручки.
3.	В своей будущей динамике условия сохранения платеже-
способности (безубыточности) на неустановившемся рынке во
многом зависят от того, как долго предприятие сможет сохра-
нять свободу определения условий оплаты (да и самого уровня
цены) нового продукта. Иначе говоря, если на рынок выводится
новый продукт, то эти условия определятся тем, как долго
предприятие-инноватор сможет оставаться по сути монополи-
стом на рынке. Пока данное предприятие будет единственным
(несмотря даже на мелких конкурентов) поставщиком продукта,
у предприятия сохранятся возможности маневра условиями оп-
латы и ценой, даже если спрос на продукт начнет стабилизиро-
ваться. Это, конечно, облегчает выбор реального для предприятия
варианта сочетания цены, издержек и объема выпуска, обеспечи-
вающего платежеспособность и даже безубыточность фирмы.
4.	В динамическом анализе условий сохранения платежеспо-
собности в расчете на весь жизненный цикл продукта и на зна-
чительные колебания прироста его выпуска в будущем может
возникнуть трудно формализуемая в рамках самого этого анали-
за проблема учета того, что неденежные (чисто бухгалтерские)
затраты в одних будущих периодах (например, обеспечение на-
коплений в амортизационном фонде) должны превращаться в
одномоментные денежные издержки (например, на приобрете-
ние оборудования на смену изношенному или на покупку до-
полнительного оборудования) в других плановых периодах. Если
бы это превращение происходило без необходимости привлече-
ния и учета в анализе дополнительных капитальных вложений
(в покрытие еще не накопленного достаточного амортизацион-
ного фонда и т.п.), им можно было бы пренебречь. Однако
этого нельзя сделать, если такие инвестиции действительно без-
альтернативны.
5.	Анализ условий сохранения платежеспособности по срав-
нению с анализом безубыточности на неустановившемся рынке
требует гораздо большей информации о конъюнктуре рынка.
113
Это информация не только о спросе, но и о перспективах на
заключение и соблюдение с поставщиками и заказчиками кон-
трактов с определенными условиями поставки и оплаты, о фи-
нансовом состоянии поставщиков и потребителей, способности
их выполнять свои обязательства и т.п. Поэтому в отличие от
анализа безубыточности данный анализ может проводиться не
на несколько календарных периодов вперед, а перед каждым
следующим наступающим периодом (годом, кварталом, меся-
цем). Единственным исключением является случай, когда вновь
образуемому предприятию такой анализ все же следует провести
и на перспективу в связи с необходимостью наметить в своем
бизнес-плане проект кассового плана (плана денежных потоков)
на первые два—три года работы.
6.	При составлении бизнес-плана для работы на неустано-
вившемся рынке создаваемому предприятию следует опасаться и
избегать таких, в принципе, вероятных ситуаций, когда в тече-
ние некоторых периодов из-за маневров с условиями оплаты
точка платежеспособности может смещаться правее точки без-
убыточности. В этих случаях предприятие окажется, судя по его
бухгалтерским отчетам, прибыльным, но тем не менее неплате-
жеспособным. Это может подорвать дальнейшие перспективы
предприятия, сделать его задолжником по уплате налогов с по-
казываемой, но реально не получаемой прибыли, по обслужива-
нию взятых кредитов со всеми вытекающими отсюда последст-
виями (как, например, изъятие заложенного имущества, лише-
ние налоговых льгот и пр.).
7.	Если по необходимым для рассматриваемого продукта ре-
сурсам также обнаруживается неустановившийся характер рын-
ков и вероятно повышение уровня цен (сверх общего для них и
продукта инфляционного фона), то предприятие, рассчитывая
при достижении объема <2Накда на наступление перелома в ли-
нии себестоимости С'(см. график I на рис. 4.7), может интегри-
ровать в себя часть операций по изготовлению наиболее резко
дорожающих ресурсов (стратегия вертикальной интеграции вме-
сто стратегии с опорой на контрактацию). Это повлечет измене-
ние структуры переменных и постоянных издержек, денежных и
неденежных затрат, потребует пересмотра условий как самой
безубыточности, так и сохранения платежеспособности.
8.	В целом анализ условий сохранения платежеспособности
предприятия при операциях на неустановившемся рынке пред-
114
полагает необходимость повышенной консервативности в оцен-
ках. Причем желательным оказывается параллельное использо-
вание анализа всех видов рынков, поскольку за неплатежеспо-
собностью предприятия стоит угроза его банкротства. Этот ана-
лиз, таким образом, как бы «последняя линия обороны» пред-
приятия в обеспечении своей экономической безопасности.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Что такое и для чего применяется анализ условий без-
убыточности при освоении нового продукта?
2.	Как представляют структуру прибыли с точки зрения по-
крытия выручкой постоянных (условно-постоянных)
операционных издержек фирмы? Почему такой способ
структуризации прибыли наиболее реалистичен для уже
существующей фирмы или применительно к определен-
ному плану ее развития?
3.	Что относится к постоянным (условно-постоянным) опе-
рационным издержкам? Какие элементы текущих затрат
могут считаться переменными, т.е. зависящими от объ-
ема выпуска продукции?
4.	Чем отличаются друг от друга анализ условий безубыточ-
ности для установившегося и такой же анализ для неус-
тановившегося рынка?
5.	Как при заданных цене на продукт, имеющейся техноло-
гии его производства и постоянных издержках, уже поро-
жденных предыдущими решениями по созданию произ-
водственной мощности, приобретению активов и найму
персонала, рассчитывается тот минимально необходимый
объем выпуска и продаж («объем безубыточности»), при
котором новый продукт хотя бы не будет приносить фир-
ме-инноватору убытка?
6.	В чем заключается содержание статического и динамиче-
ского анализов условий безубыточности?
7.	Почему для планирования денежных потоков фирмы-
инноватора еще более важен строящийся на основе ана-
лиза условий безубыточности анализ условий платеже-
способности предприятия по операциям и обязательст-
вам, связанным с выпуском осваиваемого продукта?
115
8.	Каким образом фирме следует планировать компенсацию
неизбежных при освоении новшества временных убытков
и преодоление временного дефицита платежных средств?
Тесты для повторения
1.	Анализ условий безубыточности позволяет максимизиро-
вать прибыль в результате подбора оптимального сочетания
планируемых:
(а)	объема выпуска продукции;
(б)	устанавливаемой цены продукции;
(в)	операционных переменных издержек;
(г)	операционных постоянных (условно-постоянных) издержек;
(д)	(а) + (б);
(е)	(а) + (б) + (в) + (г);
(ж)	(в) + (г).
Правильный ответ: (д), так как анализ условий безубыточно-
сти нацелен на определение максимизирующего прибыль сочетания
цены и объема выпуска продукции в расчете на сложившиеся на
предприятии постоянные (условно-постоянные) издержки и приме-
няемые технологии, которые предопределяют коэффициенты
удельного расхода материальных и трудовых покупных ресурсов и,
тем самым, переменные операционные издержки.
2.	Анализ условий безубыточности при освоении нового
продукта рассчитан на исследование:
(а)	в краткосрочном плане;
(б)	в долгосрочном плане;
(в)	линейных зависимостей между параметрами цены и объ-
ема выпуска и продаж;
(г)	нелинейных зависимостей между параметрами цены и
объема выпуска и продаж;
(Д) (б) + (г);
(е)	(а) + (в);
(ж)	(а) + (б) + (в) + (г).
Правильный ответ: (е), потому что указанный анализ нацелен
на простейшие расчеты, которые должны выполняться регулярно.
3.	Верно ли следующее утверждение: чем выше накопленный
уровень постоянных операционных издержек, которые обуслов-
лены ранее сделанными предприятием капиталовложениями в
обеспечение своей будущей деятельности, тем освоение нового
продукта оказывается менее коммерчески эффективным?
116
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), так как чем раныие предприятие сде-
лает инвестиции в приобретение основных фондов либо возьмет их
в аренду (лизинг), тем раньше предприятие возьмет на себя и более
высокие постоянные (условно-постоянные) издержки; тогда при-
были предприятия, которые рассчитываются как степень покры-
тия постоянных (условно-постоянных) издержек выручкой от про-
даж, будут меньшими; возможно даже, что из-за слишком рано
возникших постоянных издержек предприятия оно при освоении в
принципе выгодного нового продукта определенное время останется
убыточным.
4.	Прибыль в анализе условий безубыточности представляет-
ся как:
(а)	разница между ценой и себестоимостью продукта, умно-
женная на количество проданной продукции;
(б)	разность цены продукта и удельных (на единицу продук-
ции) переменных издержек по выпуску продукта, умноженная
на количество проданной продукции, минус постоянные
(условно-постоянные) относимые на данный продукт затраты
предприятия;
(в)	иное.
Правильный ответ: (б), так как при разных объемах выпуска и
продаж продукта постоянные (условно-постоянные) издержки
предприятия «раскладываются» на разное количество продукции.
5.	Постоянные издержки отличаются от условно-постоянных
тем, что:
(а)	не изменяются при любом увеличении (уменьшении)
объема выпуска продукции;
(б)	скачкообразно изменяются при увеличении (уменьшении)
объема выпуска продукции на определенную значительную ве-
личину;
(в)	эти термины применяются при более или менее строгом
анализе.
Правильный ответ: (а), поскольку строго постоянные операци-
онные издержки остаются у предприятия прежними даже при за-
крытии на нем производства (приостановке деятельности).
6.	Постоянные (условно-постоянные) операционные из-
держки по новому продукту на многопродуктовом предприятии:
(а)	аналогичны рассчитываемым в бухгалтерском учете на-
кладным расходам;
117
(б)	отличаются от отражаемых в бухгалтерском учете на-
кладных расходов, но могут быть оценены с использованием
данных о накладных расходах;
(в)	принципиально не могут оцениваться в связи с учетом
накладных расходов и требуют анализа распределения элемен-
тов операционных издержек предприятия вне зависимости от
принципов отнесения текущих затрат к накладным расходам,
характерных для системы учета конкретного предприятия.
Правильный ответ: (в), так как накладные расходы обычно
распределяются по калькуляциям себестоимости разных видов про-
дукции многопродуктового предприятия пропорционально исполь-
зуемому для них фонду заработной платы основного производст-
венного персонала, в то время как постоянные (условно-
постоянные) издержки по конкурентной продукции обусловлены
элементами затрат, которые могут не иметь никакого отноше-
ния к затратам на оплату труда основного производственного
персонала.
7.	В отличие от условно-постоянных текущих затрат к по-
стоянным операционным издержкам по вновь осваиваемому
продукту относятся:
(а)	арендная плата;
(б)	амортизационные отчисления по собственным основным
фондам (их нужно делать по всем подлежащим амортизации
активам за исключением основных фондов, официально постав-
ленных на консервацию);
(в)	заработная плата административно-управленческого и
обслуживающего персонала;
(г)	плата за поддержание в силе патентов и лицензий;
(д)	налог на имущество в отношении поставленных на ба-
ланс активов;
(е)	(а) + (б) + (в);
(ж)	(а) + (б) + (г);
(з)	(а) + (б) + (д);
(и)	(а) + (д).
Правильный ответ: (з), так как эти элементы операционных
издержек будут присутствовать на предприятии при любом объ-
еме выпуска им продукции; при этом амортизационные отчисления
не являются составляющей денежных потоков предприятия, но
учитываются в себестоимости продукции.
8.	Можно ли сказать, что анализ условий безубыточности
для установившегося рынка нацелен на определение объема
118
безубыточного выпуска и продаж продукции при том, что все
остальные участвующие в расчете этой величины показатели
принимаются заданными, которые невозможно изменить?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), поскольку такой анализ рассчитан на
ближайший короткий период, в течение которого невозможно
устранить ранее возникшие постоянные операционные издержки
(порожденные постановкой на баланс фирмы активов, требующих
расходов на содержание и оплату налога на имущество, состояв-
шимся наймом персонала, которому необходимо выплачивать ми-
нимальные тарифы или оклады, обусловленные в срочных трудовых
контрактах, взятием имущества в аренду и т.п.). В ближайшее
время и без учета инвестиций невозможно снизить и определяемый
применяемой технологией удельный расход всех покупных ресурсов
(т.е. переменные издержки). Что касается цены продукта, если
фирма осваивает новую технологию по выпуску продукта на ры-
нок, где на него установилась цена рыночного равновесия, то и
этот влияющий на прибыль параметр оказывается как бы зафик-
сированным.
9.	Объем выпуска и продаж продукции (break-even point), по-
зволяющий предприятию работать с нулевой рентабельностью
(не иметь ни прибылей, ни убытка), рассчитывается как:
(а)	отношение постоянных издержек однопродуктового
предприятия к разнице между сбытовой ценой продукта и
удельными переменными издержками по нему;
(б)	отношение постоянных издержек многопродуктового
предприятия к единице минус переменные операционные из-
держки на рубль товарной продукции предприятия (по данным
за предыдущий период);
(в)	иное соотношение;
(г)	(а) + (б).
Правильный ответ: (г), ибо рассматриваемый показатель
«объем безубыточности» Qa в штуках либо ином натуральном вы-
ражении или Va в рублях) может рассчитываться соответственно
согласно описанным в вариантах ответа (а) и (б) формулам:
для однопродуктового предприятия —
Qa ~ Cf / (Р — C'v), где: Cf— постоянные издержки предпри-
ятия; Р — цена продукта; C'v — удельные (на единицу продукции)
переменные издержки;
для многопродуктового предприятия —
119
Va = Cf / (1 — C"v), где C"v — переменные издержки многопро-
дуктового предприятия на рубль его товарной продукции.
10.	К повышению постоянных (условно-постоянных) издер-
жек ведут ошибки в бизнес-планировании освоения нового
продукта, связанные со слишком ранним:
(а)	наймом большого количества административно-управ-
ленческого персонала;
(б)	наймом большого количества обслуживающего персонала;
(в)	взятием в аренду офисных помещений и иных основных
фондов;
(г)	приобретением имущества, требующего обслуживания и
обусловливающего уплату налога на имущество и амортизаци-
онные отчисления;
(д)	(а) + (б);
(е)	(а) + (б) + (в);
(ж)	(а) + (б) + (в) + (г).
Правильный ответ: (ж), так как все перечисленные ошибочные
действия предприятия ведут к избыточным и слишком ранним по-
стоянным (условно-постоянным) издержкам.
11.	При освоении нового продукта объем его безубыточного
выпуска и продаж должен достигаться:
(а)	в самом начале освоения новшества;
(б)	сразу по окончании освоения производства нового про-
дукта;
(в)	сразу по окончании освоения продаж нового товара;
(г)	как можно более ранее, в зависимости от соотношения
между ценой реализации продукта и вызвавшими по нему по-
стоянные издержки капиталовложениями и управленческими
мероприятиями по развитию предприятия.
Правильный ответ: (г), так как объем безубыточного выпуска
и продаж продукта является результатом и действий менедж-
мента, и конъюнктуры рынка, и технических характеристик ос-
ваиваемого продукта.
12.	Можно ли сказать, что анализ условий безубыточности
при освоении нового продукта является обязательной частью
бизнес-планирования по этому продукту?
(а) Да, (б) Нет, (в) В зависимости от обстоятельств.
Правильный ответ: (а), потому что указанный анализ необхо-
дим для такого планирования предприятия, которое позволяет без
привлечения дополнительных капитальных вложений максимизиро-
вать его прибыль.
120
13.	Способность к профессиональному проведению анализа
условий безубыточности определяется наличием в команде ме-
неджеров предприятия тех, кто знает:
(а)	рынки сбыта продукции;
(б)	рынки критичных для производимой продукции покуп-
ных ресурсов;
(в)	технологии производства продукции;
(г)	все перечисленное выше.
Правильный ответ: (г), так как знание рынков сбыта продук-
ции необходимо для правильного прогноза валового дохода от про-
даж осваиваемого продукта. Правильная ориентация на рынках
критичных для производимой продукции покупных ресурсов позволя-
ет четко планировать переменные операционные издержки. Нали-
чие в команде менеджеров предприятия тех, кто может отсле-
живать и планировать состояние применяемых технологий произ-
водства продукта (коэффициенты удельного расхода соответст-
вующих материалов, сырья, компонентов и полуфабрикатов), по-
зволяет корректно рассчитать величину переменных операционных
издержек по осваиваемому продукту.
14.	В динамическом анализе условий безубыточности:
(а)	вместо текущего объема выпуска продукции рассчитыва-
ется объем ее производства, накопленный за все предыдущие
(планируемые) периоды выпуска;
(б)	предполагается, что удельный расход материальных и
трудовых ресурсов будет с накоплением опыта снижаться,
уменьшая текущие переменные издержки;
(в)	учитывается заранее планируемая динамика изменения
сбытовой (возможно, рыночной) цены;
(г)	планируется изменение производственной мощности,
достигаемое посредством инвестиций фирмы;
(д)	присутствует все перечисленное выше;
(е)	(а) + (б) + (в) + (г).
Правильный ответ: (е), так как даже динамический анализ
условий безубыточности предприятия остается анализом только
текущих затрат и результатов.
15.	Анализ условий обеспечения платежеспособности фирмы
при освоении ею нового продукта отличается от анализа усло-
вий безубыточности предприятия тем, что:
(а)	в составе операционных издержек не учитываются амор-
тизационные отчисления;
(б)	в части оплаты продукции в расчет берутся только посту-
пления в денежной форме;
121
(в)	в числе расходов предприятия учитываются все налого-
вые платежи, уплата процентов по кредитам и стоимость только
тех покупных ресурсов, которые оплачиваются деньгами (не
бартером, не взаимозачетом и пр.);
(г)	(а) + (б) + (в).
Правильный ответ: (г), потому что пункты (а)—(в) действи-
тельно ориентированы на отражение лишь планируемых притока и
оттока денежных средств (денежного потока предприятия).
Задачи для повторения
1.	Чему равен годовой объем безубыточных продаж много-
продуктового предприятия, если известно, что:
•	постоянные издержки предприятия (Q) равны
120 тыс. руб. в год;
•	переменные издержки предприятия (Cv) в прошлом году
равнялись 370 тыс. руб.;
•	объем выпуска продукции предприятия (Ивып) в отчетном
прошлом году составил 600 тыс. руб.;
•	объем реализации (1реал) продукции достиг в прошлом
году 570 тыс. руб.?
Решение
Объем безубыточных продаж (Va) равен:
Ка = Cf / (1 ~ Cv/KBbin) = 120 000 : (1 - 370 000/ 600 000) =
=513 316 (руб.).
2.	Каким на втором году выпуска должен быть объем (Од)
безубыточного выпуска и продаж планируемого к освоению
продукта, если в его бизнес-плане к этому времени предусмат-
риваются следующие параметры:
•	цена продукта (Р) — 100 руб.;
•	удельные переменные операционные издержки C'v — 45 руб.;
•	постоянные расходы С/, вызванные освоением продукта —
300 тыс. руб.?
Решение
Объем (Qa) безубыточного выпуска и продаж планируемого к
освоению продукта может быть оценен по формуле
Qa = Cf/(P - C’v )= 300 000 /(100 - 45)= 5454,5
(натуральных единиц измерения количества планируемого к ос-
воению продукта).
3.	Оценить объем безубыточных продаж внедряющего новую
технологию многономенклатурного предприятия, если известно,
122
что в предыдущем периоде после завершения производствен-
ного освоения этой технологии (но еще до завершения освоения
рынка сбыта):
•	прямые текущие затраты (согласно сметам по продукции)
предприятия составят в плановом периоде 1700 тыс. руб.;
•	объем продаж предприятия в плановом периоде намечается
равным 3900 тыс. руб.;
•	объем выпуска товарной продукции будет также 3900 тыс. руб.;
•	условно-постоянные издержки предприятия в плановом
периоде оцениваются как 1150 тыс. руб.;
•	накладные расходы бухгалтерией предприятия определяют-
ся в размере 1070 тыс. руб.;
В отчетном периоде было продано продукции на 2500 тыс. руб.,
выпущено продукции на 2600 тыс. руб., а операционные из-
держки предприятия складывались из следующих элементов:
заработная плата основного производственного персонала —
550 тыс. руб.; заработная плата вспомогательного производст-
венного персонала (инструментальный цех) — ПО тыс. руб.; за-
работная плата обслуживающего и административно-управлен-
ческого персонала — 80 тыс. руб.; затраты на закупку использо-
ванных в проданной продукции сырья, материалов, покупных
полуфабрикатов и комплектующих изделий (на предприятии
применяется метод средней цены) — 1250 тыс. руб.; амортиза-
ция основных фондов — 320 тыс. руб.; арендные платежи по
долгосрочным арендным контрактам — 440 тыс. руб.; плата за
поддержание в силе патентных лицензий — 100 тыс. руб.; тех-
нологические затраты на энергию и топливо — 80 тыс. руб.; не-
технологические затраты на энергию и топливо — 40 тыс. руб.
Решение
Переменные издержки Су/Увып на рубль товарной продукции (по объ-
ему выпуска) в предыдущем периоде составили 0,72 руб. (1880 : 2600/
так как из приведенных элементов фактических операционных из-
держек фирмы в отчетном периоде в состав переменных издержек
здесь включили заработную плату основного производственного персо-
нала, затраты на сырье, материалы, покупные полуфабрикаты и
компоненты, а также технологические затраты на энергию и топ-
ливо. Заработную плату вспомогательного производственного персо-
нала не ввели в отчетные переменные издержки, поскольку их обычно
включают в условно-постоянные (не жестко постоянные) операцион-
ные издержки, которые как раз и используются в данной задаче в
плане на следующий период (Q = 1150 тыс. руб.).
123
В итоге искомая величина оказывается равна:
Va = Cf/ (1 - Су/Квып) = 1150/(1 — 0,72) = 4107 (тыс. руб.).
4.	Какую сумму, по всей вероятности, покажет данное пред-
приятие в качестве своей прибыли (убытка) по результатам пла-
нового периода?
Решение
С учетом того что фирма (по условиям предыдущей задачи)
планирует продажи (Ире;и1) на уровне всего лишь 3900 тыс. руб., в
рассматриваемом периоде у нее ожидается убыток в сумме
Va - Рреал = 4107 - 3900 = 207 (тыс. руб.).
Контрольные тесты
1.	Анализ условий безубыточности по новому продукту:
(а)	является одним из основных разделов бизнес-плана раз-
работки и освоения нового изделия (товара, услуги);
(б)	позволяет максимизировать прибыль по новому продукту;
(в)	нацелен на минимизацию операционных рисков, вы-
званных постоянными (условно-постоянными) издержками;
(г)	(а) + (б) + (в).
2.	Что в краткосрочном плане может способствовать макси-
мизации прибыли от освоения новшества?
(а)	Минимизация постоянных (условно-постоянных) издержек;
(б)	Установление минимально возможной цены на продукт,
если эластичность спроса на него значительна;
(в)	Установление максимально возможной цены на продукт,
если эластичность спроса на него незначительна;
(г)	Внедрение новых технологий, позволяющих снизить
удельный расход покупных ресурсов на единице продукции;
(д)	(а) + (б) + (в);
(е)	(а) + (г).
3.	Верно ли утверждение: максимальная прибыль достигается
при минимальных постоянных (условно-постоянных) издержках?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
4.	Что из перечисленного ниже не относится к постоянным
(условно-постоянным) издержкам?
(а)	затраты на приобретение сырья и материалов;
(б)	арендная плата;
(в)	заработная плата административно-управленческого пер-
сонала;
(г)	заработная плата обслуживающего персонала;
124
(д)	налог на имущество;
(е)	расходы по поддержанию в силе патентов и лицензий.
5.	Следует ли в анализе условий безубыточности для финан-
сово-кризисного предприятия затраты на оплату минимальных
тарифных ставок основного производственного персонала отно-
сить к постоянным (условно-постоянным) издержкам?
(а) Да, (б) Нет, (в) Зависит от обстоятельств.
6.	Переменные операционные издержки:
(а)	пропорциональны объему выпуска продукции;
(б)	определяются удельными переменными издержками по
разным видам покупных ресурсов;
(в)	зависят от качества управления предприятием;
(г)	являются функцией от принятого на предприятии норма-
тива переходящих из периода в период запасов сырья и мате-
риалов;
(д)	уменьшаются при сокращении длительности технологи-
ческого цикла;
(е)	(а) + (б) + (в);
(ж)	(а) + (б) + (в) + (г);
(з)	(а) + (б) + (в) + (г) + (д).
7.	Коэффициенты удельного (на единицу готовой продук-
ции) расхода покупных материальных и трудовых ресурсов ха-
рактеризуют:
(а)	качество управления предприятием;
(б)	используемые на предприятии технологии;
(в)	систему контроля и управления качеством на предпри-
ятии;
(г)	квалификацию работников предприятия;
(д)	положение предприятия в отношениях с поставщиками и
заказчиками.
8.	Для максимизации прибыли необходимо:
(а)	при наличии эластичного спроса на продукцию снижать
цену на нее;
(б)	при наличии эластичного спроса на продукцию повы-
шать цену на нее;
(в)	при наличии неэластичного спроса на продукцию сни-
жать цену на нее;
(д)	при наличии неэластичного спроса на продукцию увели-
чивать цену на нее.
9.	Чем ограничены возможности увеличения планируемого
объема выпуска новой продукции?
125
(а)	Создаваемой производственной мощностью;
(б)	Спросом;
(в)	Результатами кампании по продвижению продукта;
(г)	Источниками финансирования инвестиций.
10.	Если новый для предприятия продукт является новым
для целевого рынка, то следует:
(а)	планировать оптимальное сочетание объема выпуска и
цены продукта;
(б)	на продукт устанавливать такую цену, которая бы ком-
пенсировала повышенную себестоимость вновь осваиваемой
продукции;
(в)	выходить на рынок с пониженной ценой, чтобы устра-
нить возможных конкурентов;
(г)	привлекать новые кредиты для расширения производства.
И. Максимизация прибыли при использовании анализа ус-
ловий безубыточности означает:
(а)	максимизацию разницы между ценой и себестоимостью
вновь осваиваемой продукции;
(б)	максимизацию покрытия выручкой от продаж продукта по-
стоянных издержек, обусловленных ранее принятыми решениями
по приобретению либо взятию в аренду имущества, а также найму
персонала на условиях срочных трудовых контрактов;
(в)	то же, но с учетом будущих инвестиций в развитие ос-
ваиваемого бизнеса;
(г)	иное.
12.	При планировании освоения нового продукта необходимо:
(а)	устанавливать цену на него в зависимости от намечен-
ного объема выпуска продукции;
(б)	определять цену на новшество исходя из требований,
предъявляемых к эффективности ранее сделанных в создание
продукта капиталовложений;
(в)	намечать объем выпуска продукта на основе конкурент-
ной цены на него;
(г)	(а) + (б) + (в).
13.	Анализ условий обеспечения платежеспособности при
освоении нового продукта опирается на показатели:
(а)	затрат и доходов;
(б)	расходов и выручки;
(в)	платежей и поступлений;
(г)	иного рода.
126
14.	Что из перечисленного ниже не может рассматриваться как
источник погашения ожидаемого дефицита платежных средств?
(а)	Собственный капитал предприятия (за счет сокращения
резервных фондов);
(б)	Кредит;
(в)	Увеличение убытков предприятия;
(г)	Привлечение дополнительных взносов пайщиков пред-
приятия либо средств от размещения (среди старых и новых ак-
ционеров) дополнительно выпускаемых акций;
(д)	Переброска на проект освоения данного продукта
средств из ожидаемого в соответствующие критические периоды
положительного сальдо поступлений и платежей по другим про-
ектам и видам деятельности предприятия (которые оно или уже
ведет или может вести параллельно).
15.	Анализ условий безубыточности для неустановившегося
рынка в отличие от того же анализа для установившегося рынка
предполагает возможность маневра:
(а)	намечаемой сбытовой ценой;
(б)	вводимыми в расчет ценами на покупные ресурсы;
(в)	плановым объемом выпуска продукции.
Контрольные задачи
1.	Рассчитать годовой объем безубыточных продаж много-
продуктового предприятия, если известно, что:
•	постоянные издержки предприятия (Cfi равны
500 тыс. руб. в год;
•	переменные издержки предприятия (С„) в прошлом году
равнялись 670 тыс. руб.;
•	объем выпуска продукции предприятия (1) в отчетном
прошлом году составил 1 400 тыс. руб.;
•	объем реализации (Ирсал) продукции достиг в прошлом году
1 440 тыс. руб.?
2.	Чему в III квартале с начала внедрения новшества должен
быть равен объем (Qa) безубыточного выпуска и продаж плани-
руемого к освоению продукта, если в бизнес-плане проекта к
этому времени предусматриваются следующие параметры:
•	цена продукта (Р) — 150 руб.;
•	удельные переменные операционные издержки Сv — 90 руб.;
•	постоянные расходы Q, вызванные освоением продукта —
500 тыс. руб.?
127
3.	Установить объем безубыточного выпуска и продаж уже
освоившей новый продукт многономенклатурной фирмы, если
известно:
•	прямые текущие затраты (согласно сметам по продукции)
предприятия составят в плановом периоде 1750 тыс. руб.;
•	объем продаж предприятия в плановом периоде намечается
равным 3750 тыс. руб.;
•	объем выпуска товарной продукции будет 3600 тыс. руб.;
•	условно-постоянные издержки предприятия в плановом
периоде оцениваются как 1100 тыс. руб.;
•	накладные расходы бухгалтерией предприятия определяют-
ся в размере 1100 тыс. руб.
В отчетном периоде продукции было продано на 3100 тыс. руб.,
выпущено продукции на 3350 тыс. руб., а операционные из-
держки предприятия складывались из следующих элементов:
заработная плата основного производственного персонала —
560 тыс. руб.; заработная плата вспомогательного производст-
венного персонала (инструментальный цех) — 130 тыс. руб.; за-
работная плата обслуживающего и административно-
управленческого персонала — 70 тыс. руб.; затраты на закупку
использованных в проданной продукции сырья, материалов,
покупных полуфабрикатов и комплектующих изделий (на пред-
приятии применяется метод средней цены) — 1050 тыс. руб.;
амортизация основных фондов — 330 тыс. руб.; арендные пла-
тежи по долгосрочным арендным контрактам — 450 тыс. руб.;
плата за поддержание в силе патентных лицензий — 70 тыс. руб.;
технологические затраты на энергию и топливо — 60 тыс. руб.;
нетехнологические затраты на энергию и топливо — 50 тыс. руб.
4.	На сколько изменится операционная прибыль (убыток)
описанного в предыдущей задаче предприятия, если цены на
покупные материальные ресурсы (сырье, материалы, полуфаб-
рикаты и комплектующие изделия) повысятся на 40% ?
128
Глава
5
Оптимизация цены, объема
выпуска и постоянных издержек
по новому продукту
На основе анализа безубыточности планируемого нового
продукта можно произвести не только проверку на безубыточ-
ность новшества (а также на платежеспособность осваивающего
его предприятия), но и на оптимизацию цены, объема выпуска
и постоянных (фиксированных, условно-постоянных) издержек —
по критериям максимизации прибыли, получаемой от данной
инновации в разные периоды.
Критериями оптимизации способны выступить максимизация:
•	балансовой прибыли предприятия, создаваемого для ос-
воения новшества;
•	реформированной (за вычетом налога на имущество) ба-
лансовой прибыли предприятия, что то же самое, что максими-
зация «прибыли до уплаты процентов за кредит и налогов с
прибыли (EBIT, earnings before interest and tax)»',
•	прибыли до уплаты налога на прибыль (ЕВТ, earnings
before tax)',
•	чистой прибыли предприятия (после уменьшения ее на
причитающиеся по долгосрочным кредитам проценты и вели-
чину налога на прибыль — «по умолчанию» чистые прибыли
имеются в виду всегда, когда речь идет просто о прибылях);
•	прибыли до уменьшения ее на причитающиеся отчисле-
ния в амортизационный фонд, а также до процентов и налогов
(EBDIT, earnings before depreciation, interest and tax);
•	любой из приведенных разновидностей прибыли в расче-
те на первый календарный (финансовый) период бизнес-плана
предприятия (год, квартал, месяц);
•	любой из приведенных разновидностей прибыли в расче-
те на первые два или три (но не больше) указанных календар-
ных периода;
•	любой из приведенных разновидностей прибыли в расче-
те на один конкретный (не первый) календарный период биз-
нес-плана.
«Управляемыми параметрами» предлагаемой оптимизации,
т.е. тем, что можно изменять при составлении бизнес-плана,
могут выступать:
129
•	назначаемая на новый продукт цена;
•	объем его выпуска (соответственно степень использова-
ния предусматриваемых по бизнес-плану производственных
мощностей);
•	привлекаемые инвестиции;
•	структура постоянных (условно-постоянных) издержек
предприятия.
Ограничениями при оптимизации затрат и результатов по
бизнес-плану предприятия (новшества) должны служить:
•	наблюдаемый и/или прогнозируемый (с учетом дополни-
тельных капиталовложений на рекламу и иные формы марке-
тинга) спрос на новый продукт;
•	располагаемые (в порядке самофинансирования) и спо-
собные быть привлеченными в данный бизнес партнерские и
заемные инвестиции, которые могут быть использованы для
форсирования выпуска продукта или для внедрения (создания и
освоения) усовершенствованных технологий его выпуска (что
позволит либо повысить качество продукта и спрос на него, ли-
бо снизить прямые переменные расходы на его выпуск);
•	технологически необходимое время на организацию вы-
пуска и продаж новшества;
•	степень доступа к прогрессивным технологиям выпуска
новшества (доступность титулов интеллектуальной промышлен-
ной собственности и самого ноу-хау новшества).
Необходимо отметить, что целевой функцией данной оптими-
зации не может быть максимизация прибылей за весь срок полез-
ной жизни осваиваемого продукта, так как подобный более дол-
госрочный анализ требует уже рассмотрения не только прибы-
лей от текущих операций, но и:
а)	сопоставления этих прибылей с реальными инвестициями;
б)	учета фактора времени при сравнении разновременных за-
трат и результатов, т.е. их дисконтирования по соответствующей
индивидуальной (учитывающей риски проекта) ставке дисконта;
в)	использования для такого анализа скорее более объектив-
ного показателя денежных потоков (сальдо платежей и поступ-
лений, cash-flows}, а не бухгалтерских прибылей создаваемого
предприятия (осваиваемой продуктовой линии).
Все это составляет уже предмет специальных инвестицион-
ных расчетов по бизнес-плану, иначе говоря, вычислений и оп-
тимизации показателей чистой текущей ценности, или чистой
текущей стоимости (net present value, чистого дисконтирован-
ие
ного дохода), внутренней нормы доходности, индекса доходности
и срока окупаемости инвестиционного проекта.
Отметим при этом, что даже максимизируя прибыли или де-
нежные потоки предприятия за сравнительно короткий период,
следует суммировать их дисконтированные по специально выбран-
ной ставке дисконта ожидаемые величины.
Если оперировать показателем прибыли, то, таким образом,
максимизации должна подлежать величина суммарной прибыли
П, описываемая следующей формулой:
У’*
n=Sn,xi/(i+i)',	аз)
t=to
где to — номер календарного периода, начиная с которого максимизи-
руется прибыль предприятия;
Т* —продолжительность времени (количество календарных перио-
дов), в расчете на которое максимизируется прибыль предприятия;
П, —прибыль предприятия в календарный период с номером Z;
i —ставка (индивидуальная, с учетом рисков проекта) дисконта, ко-
торую следует применять для соотнесения разновременных прибылей
данного предприятия.
Другое дело, что по результатам оптимизации прибыли и де-
нежных потоков в конкретные первые периоды ведения опера-
ций с новым продуктом, как того требует алгоритм составления
бизнес-плана (см. рис. 3.1), разумно вернуться к расчету пере-
численных выше инвестиционных показателей и проверить, не
ухудшились ли они для проекта в целом. И если они измени-
лись в нежелательную сторону, то целесообразно выяснить у
основных инвесторов проекта (сделав это вне непосредственной
оптимизационной процедуры), что существеннее для них:
•	более высокая долгосрочная эффективность проекта
(отражаемая, например, внутренней нормой его доходности);
•	либо как можно более короткий срок окупаемости инве-
стиций и более быстрое достижение создаваемым под новшест-
во предприятием (новой продуктовой линией, подразделением
существующего предприятия) финансовой устойчивости — в
той мере, в какой она обеспечивается прибыльностью текущих
операций?
Если для инвесторов высшим приоритетом является долго-
срочная эффективность проекта, то следует вообще начинать с
оптимизации проекта по его инвестиционному расчету, а к рас-
сматриваемой оптимизации текущих финансовых показателей
прибегать лишь при том дополнительном (и вносимом непо-
131
средственно в эту оптимизацию) ограничении, что долгосрочная
инвестиционная ценность проекта (например, показатель его
чистой текущей ценности) не уменьшается относительно ее ра-
нее (на первом этапе алгоритма составления бизнес-плана) оп-
тимизированной величины.
Таким образом, подчеркнем, что целью рассматриваемой
здесь оптимизации сочетания показателей цены, объема выпус-
ка и структуры текущих издержек может быть лишь максимиза-
ция прибыли в конкретные календарные периоды.
Говоря о функции максимизации прибылей (денежных по-
токов), необходимо учитывать, что если максимизируются их
суммы за несколько последовательных периодов, то входящие в
них величины, характерные для отдельных периодов, необходи-
мо складывать дисконтируя. Другими словами, чистые доходы
более поздних периодов t следует (отражая влияние фактора
времени и упускаемую выгоду от неперевложения позже полу-
чаемого дохода в безрисковые ценные бумаги или банковские
депозиты) уменьшать путем домножения на фактор F текущей
стоимости (ценности) более поздних доходов, который пред-
ставляет собой величину, обратную единице плюс соответст-
вующей (учитывающей риски проекта) ставке дисконта:
F =———
(1 + 0
Для расчета представленного именно в этом виде фактора
текущей стоимости будущих доходов существуют специальные
таблицы и запрограммированные по ним финансовые калькуля-
торы. В этих таблицах, иногда на финансовом жаргоне назы-
ваемых таблицами шести функций денег, колонка, откуда берут
соответствующее по строке числа периодов значение данного
фактора, как правило, имеет номер 4.
Влияние на увеличение суммарной прибыли (если будущий
чистый доход отражать данным показателем) может оказать, во-
первых, рациональная ценовая политика предприятия. Соответст-
вующая спросу цена на новый продукт способна максимизиро-
вать объем продаж до такой степени, что даже при меньшей це-
не общая масса прибыли окажется более высокой, чем если бы
продукт продавался дороже.
Когда спрос на продукт обладает высокой ценовой эластич-
ностью (т.е. даже небольшие изменения еще не установившейся
рыночной цены вызывают непропорционально более значи-
тельные изменения объема покупок потребителями), то умень-
(14)
132
шение цены в состоянии настолько резко повысить объем про-
даж, что сдвиг точки и объема безубыточности в сторону гораз-
до больших объемов компенсируется тем, что на целевом
(закрепленном фирмой за собой) сегменте рынка становится
возможным продавать продукта больше, чем увеличившийся
объем безубыточности. Это снимает ограничение по объему
продаж продукта и позволяет предприятию рассчитывать на
прибыльный режим работы в соответствующем периоде. Конеч-
но, тогда решающим становится наличие у предприятия либо
резерва инвестиций для необходимого увеличения производст-
венных мощностей, либо неиспользуемого пока резерва мощно-
стей по выпуску продукта. Поэтому оптимизация цены и объема
выпуска нового изделия обязательно предполагают предвари-
тельное выяснение (прогнозирование) емкости и ценовой эла-
стичности спроса на новшество.
Если этот спрос известен хотя бы приблизительно, то возни-
кает возможность смоделировать реакцию потребителей на лю-
бую назначаемую предприятием цену, т.е. спрогнозировать, какое
количество продукта по данной цене можно реально продать.
Во-вторых, максимизация прибылей посредством изменения
объема выпуска продукта при неизменной на него цене означает
большее или меньшее использование намечаемых к созданию
(или уже созданных) производственных мощностей.
«Степени свободы» в действиях предприятия здесь как раз и
состоят в том, чтобы адекватно отреагировать на реальную ры-
ночную цену на продукт, если она на рынке уже установилась.
В-третъих, прибыли предприятия могут возрасти, если оно
сумеет привлечь дополнительные инвестиции, которые можно ис-
пользовать для:
1) увеличения производственных мощностей по выпуску
продукта, когда на него уже по существующей цене имеется не-
удовлетворенный спрос;
2) приобретения (создания собственными силами) и освое-
ния новых технологий производства (продаж) продукта, которые
в состоянии достаточно резко снизить его себестоимость без
снижения качества или даже при увеличении его.
Последнее, в частности, предполагает снижение уровня
(функции) прямых переменных затрат по выпуску (и продажам)
осваиваемого изделия. К таким затратам относятся расходы на
сырье, материалы, полуфабрикаты, технологические затраты
энергии и топлива, комплектующие изделия (компоненты), на
133
сдельную оплату труда и пр. В результате снизятся как средняя
удельная (на единицу выпускаемого продукта) себестоимость
изделия, так и общая величина переменных издержек, что соответ-
ственно увеличит массу получаемой предприятием прибыли.
Переход к новым технологиям выпуска вновь созданного
продукта означает определенное затягивание процесса его ос-
воения. В свою очередь, это увеличит период, в расчете на ко-
торый максимизируется прибыль, в том числе из-за усовершен-
ствований либо просто изменений конструкции или рецептуры
самого рассматриваемого продукта, зачастую неизбежных при
переходе на какие-либо принципиально новые технологические
процессы и соответствующее новое технологическое оборудова-
ние. Однако это выведет осваиваемое новшество на более высо-
кий уровень новизны и эффективности проекта в долгосрочном
плане, продлит срок полезной жизни продукта.
Привлечение в предприятие инвестиций зависит как от эф-
фективности (чистой текущей стоимости) проекта нововведе-
ния, так и от имущественного обеспечения, которое имеется у
предприятия. Чем эти факторы благоприятнее, тем на большую
величину привлекаемых инвестиций (соответственно на боль-
шую стартовую производственную мощность и на меньшую се-
бестоимость технологически прогрессивного процесса выпуска
продукта) можно рассчитывать.
Наконец, в-четвертых, максимизация прибылей при освое-
нии новшества достижима вследствие экономии на постоянных
(фиксированных, условно-постоянных) издержках при выпуске и
продажах нового продукта. Более того, данная экономия сама по
себе предполагает самостоятельную оптимизацию указанных
издержек (их минимизацию), которая может быть достигнута
следующими путями:
•	реализацией режима экономии на вновь создаваемом
предприятии в период его становления (то же самое касается
новой продуктовой линии или нового подразделения на сущест-
вующем предприятии);
•	рациональным выбором между покупкой в собственность
предприятия необходимых ему основных фондов (недвижимости,
оборудования) и взятием их в аренду (в том числе в лизинг с
последующим выкупом);
•	принятием обоснованных решений в части определения
типа трудовых отношений с необходимыми предприятию работ-
никами, предполагающих выбор между:
134
1)	заключением срочных трудовых договоров (на больший
либо меньший срок);
2)	принятием тех или иных работников в штат предприятия;
3)	наймом работников по договорам трудового подряда;
4)	заключением с работниками контрактов на выполнение
обусловленных в них работ как с индивидуальными предприни-
мателями.
Все перечисленные пути минимизации постоянных издержек
предусматривают, кроме того, рассмотрение их в режиме реаль-
ного календарного времени, т.е. принятие решений о том, когда
следует предпринимать то или иное мероприятие. Рассмотрим в
этом свете пути минимизации постоянных издержек предпри-
ятия более подробно.
1. Решающим при достижении экономии постоянных издер-
жек предприятия в период его становления является необходи-
мость «синхронизировать» приобретение или взятие в аренду для
предприятия всех капитальных активов с действительным момен-
том возникновения потребности в них. Например, следует избе-
гать приобретения оборудования до того, когда можно его смон-
тировать и запустить для выпуска продукта, по которому уже
подготовлен сбыт. Здесь может быть полезен такой прием, как
создание новых производственных мощностей очередями, как бы в
несколько этапов, так, чтобы по мере готовности максимально ис-
пользовать создаваемые мощности. То же касается и приобретения
производственных помещений, а также земельных участков.
Другой пример. Рекомендуется набирать персонал тоже по
мере возникновения возможности максимально загрузить его. В
особенности нужно обратить внимание на недопустимость слиш-
ком раннего «разбухания» административно-управленческого ап-
парата, который к тому же может состоять из таких загодя на-
нятых значительных лиц, кого по самым разным (не столько
юридическим, сколько тактическим) причинам будет впоследст-
вии трудно уволить. К подобным лицам могут относиться пред-
ставители акционеров, поставщиков, заказчиков вплоть до род-
ственников и друзей инициаторов бизнеса.
Весьма накладным способно оказаться и слишком раннее
увеличение представительских расходов и затрат по содержанию
(аренде, амортизации и пр.) административных помещений
(офисов) и управленческой техники. Средства на их приобрете-
ние и содержание могли бы быть использованы для увеличения
объема прибыльных операций либо для вложения в технологии,
135
позволяющие снизить уровень переменных издержек предпри-
ятия (прямую себестоимость операций и продуктов).
2. Выбирая между приобретением в собственность и взятием
в аренду (лизинг) недвижимости и оборудования, следует ста-
вить во главу угла не максимизацию текущих прибылей в кон-
кретные первые периоды освоения продукта (с учетом уровня
сегодняшних и прогнозируемых цен и арендных ставок по рас-
сматриваемым активам), а наилучшие (по внутренней норме
доходности и сроку окупаемости) результаты инвестиционных
расчетов в масштабе всего срока полезной жизни проекта.
При выборе нужно учитывать такие факторы, как:
•	качественный состав средств, которые могут быть вложе-
ны в предприятие (проект) определенными инвесторами; у не-
которых из них, как может выясниться, есть возможность инве-
стировать в предприятие лишь конкретное оборудование или
недвижимость, но не «живые» деньги, на которые можно было
бы эти активы арендовать;
•	возможность отложить затрату значительных сумм на при-
обретение активов, израсходовав их так, чтобы одна их часть
пошла на лизинг этих активов, а другая на то, чтобы к периоду,
в котором максимизуется прибыль, успеть быть вложенной в
мероприятия, способные уже в этом периоде принести результат
в виде увеличения объема продаж (характерно для мероприятий
по маркетингу продукта и повышению его качества на основе
дополнительных новых технологий) либо снижения себестоимо-
сти продукта (характерно для усовершенствования технологий
выпуска новшества);
•	сравнительный уровень арендных (лизинговых) рисков и
рисков содержания приобретенных в собственность активов, а
также рисков ненадежности титулов собственности на них.
3. Минимизация постоянных расходов предприятия по опла-
те труда означает, что предприятию придется выбирать для себя
следующие альтернативы:
•	закреплять за собой ценных работников, носителей техно-
логического (научно-технического) или управленческого ноу-хау,
заключая с ними срочные контракты, либо в интересах экономии
на тарифно-окладной части этих контрактов избегать их заклю-
чения, жертвуя возрастающей вероятностью «утечки» ноу-хау и
его носителей;
•	то же с учетом разных сроков заключения упомянутых
срочных трудовых контрактов;
136
•	нанимать прочих работников в штат предприятия либо
заключать с ними ориентированные на конечный результат тру-
довые подрядные договора, «проигрывая» на мотивации (к
долгосрочному и эффективному для предприятия сотрудничест-
ву) ощущающих себя временными работников;
•	то же, но по поводу выбора между наймом работников в
штат и приглашением их к партнерству в качестве равноправ-
ных (но и равнообязанных с предприятием по своей полной ма-
териальной ответственности в части взятых на себя обяза-
тельств) контрагентов, имеющих статус индивидуальных пред-
принимателей.
Оптимизация цены, объема выпуска и постоянных затрат
предприятия при освоении нового продукта чисто математиче-
ски может быть осуществлена на основе постановки следующий
оптимизационной задачи, которая, будучи выражена линейными
уравнениями выручки, переменных и совокупных издержек предпри-
ятия, а также зависимости между располагаемыми инвестициями
и максимально возможным объемом выпуска продукта, обусловлен-
ным созданием на средства этих инвестиций соответствующих
новых производственных и торговых мощностей. Эта задача под-
дается решению методами линейного целочисленного программиро-
вания (например, симплекс-методом или так называемым
«венгерским» методом)'.
R = P*Q,
C = Cv+Cf,
о <Опр°д
ъ'а — ^тах ’
(2** = ц(7*).
П = (Р~ C'v)xQ— С max,	(15)
где Р — цена осваиваемого продукта;
Q — объем выпуска продукта;
Cf — постоянные затраты предприятия по рассматриваемому
продукту;
R — выручка от продаж продукта по цене Р,
Qa — объем безубыточности по выпуску нового продукта;
Отах — максимально возможный объем выпуска продукта, оп-
ределяемый созданной производственно-торговой мощностью пред-
приятия; устанавливается по методу «узкого места», т.е. по уровню
137
производительности наименее производительного участка в технологи-
ческом цикле изготовления и продаж готовой продукции;
~ максимально возможный объем продаж осваиваемого про-
дукта, обусловленный спросом на него и долей предприятия на рынке
(умение определить этот объем является признаком отнесения менеджера
предприятия к тем, кто по достоинству считает себя «коммерчески
мыслящим»);
I* — инвестиции для создания производственных и торговых
мощностей, включая единовременные затраты на дальнейшее усовер-
шенствование технологий и самого продукта, которые позволяют пред-
приятию выпускать и предлагать к продаже количество продукта Q^ax '>
т](7) — функция зависимости максимально возможного объема вы-
пуска при полном использовании производственно-торговой мощности от
сделанных в ее создание инвестиций;
Ср — удельные переменные издержки на единицу нового продукта;
м
7=1
где j = 1, ... , М — номера элементов материальных и трудовых затрат,
учитываемых в составе переменных издержек предприятия (М — коли-
чество указанных элементов материальных и трудовых затрат);
kj — удельный (на единицу объема выпуска) расход материальных и
трудовых затрат, упорядоченных в пределах их множества по номерам
отдельных соответствующих элементов затрат. Умение ориентироваться в
удельном расходе элементов материальных и трудовых затрат первейший
долг менеджеров «старой закалки», обладающих качественным техниче-
ским образованием и претендующих на знание технологий производства;
Pj — рыночная цена на покупной ресурс с номером j (включая ча-
совые ставки заработной платы по разным категориям персонала и
квалификации).
Объем выпуска и продаж Q^1 рассчитывается исходя из
объема Qp, который можно, согласно предварительно выявлен-
ному характеру спроса на продукт, продавать на исследованном
сегменте рынка по цене Р, имея в виду, что предприятие в тече-
ние достаточно короткого периода (в краткосрочном плане) со-
храняет свою долю d в этом сегменте рынка. Иначе говоря:
QS? = Qp*d,	(16)
где d рассчитывается как отношение количества продукта, проданного
в прошлом периоде данным предприятием, к общему количеству про-
даж этого продукта всеми его поставщиками.
Спрос на продукт, который должен быть предварительно
выявлен маркетинговой группой предприятия своими силами
138
или с привлечением специализированных сторонних исследова-
тельских фирм (оплата их услуг тоже составляет часть инвести-
ций I в освоение производства и продаж нового продукта), мо-
жет быть показан как графически, так и в табличной форме.
Важно лишь, чтобы было ясно, какое количество продукта по
какой цене желают и готовы покупать его потребители и/или их
торговые посредники. Ясно, что этот спрос должен быть выяв-
лен также с учетом предлагаемых поставщиком продукта базис-
ных условий поставки и оплаты соответствующих контрактов.
Коэффициенты удельного расхода покупных материальных и
трудовых ресурсов в приведенной задаче оптимизации не рас-
сматриваются как управляемые (управляющие) параметры, так
как их совокупность как раз и является обобщающей характери-
стикой используемой новой технологии. Иначе говоря, не пред-
полагается, что на них можно как-то целенаправленно повли-
ять, хотя, конечно, с течением времени эти коэффициенты бу-
дут снижаться по мере накопления опыта, появления и внедре-
ния рационализаторских предложений и пр..
Подчеркнем, что поставленная выше задача при условии,
что все участвующие в ней функции являются линейными, мо-
жет быть решена стандартными методами линейного целочис-
ленного программирования. Для этого менеджерам или пред-
принимателям не требуется обладать специальными знаниями и
навыками, достаточно освоить (в режиме пользователя) специ-
альные пакеты программного обеспечения, разработанные для
персональных компьютеров и частично заложенные в их стан-
дартное программное обеспечение (в частности, в программу
Excel). При этом важно лишь корректно поставить задачу в со-
ответствии с изложенными выше методическими положениями.
Дополнительные условия, которые можно ввести в задачу и
сделать ее тем самым еще более исчерпывающей, выражены в
следующих уравнениях:
Cv = ф (Z*)
9= V (/*)
0**=o(Z*),
(17)
(18)
(19)
где ф и ф — функции, указывающие на то, каким образом изменятся
соответственно переменные и постоянные текущие издержки предпри-
ятия от увеличения или уменьшения планируемых инвестиций. Так,
переменные издержки для любого объема выпуска продукта сократятся,
если инвестиции в его освоение будут увеличены в целях создания и
139
внедрения более совершенной технологии производства продукта, ис-
ключающей брак и обеспечивающей прямую экономию материальных
и трудовых затрат. В то же время любое усовершенствование техноло-
гических процессов способно потребовать приобретения, создания или
аренды дополнительных единиц технологического оборудования и ос-
настки, а также вызвать их удорожание, что отразится на постоянных
текущих издержках предприятия;
и — функция, отражающая влияние инвестиций на усовершенство-
вание самого продукта, улучшение его качества, что способно позво-
лить предприятию выиграть продуктовую конкуренцию и увеличить
свою долю рынка, а также соответствующий ей объем продаж Q^ax1.
Все эти дополнительные функции, а также базовую функ-
цию т| на практике вполне можно представлять в нестрогом ви-
де статистических аппроксимаций, построенных по отдельным
«точкам» экспертно оцениваемых возможных пар значений рас-
сматриваемых параметров.
Заметим также, что совсем не обязательно сформулирован-
ную в приведенной системе уравнений и неравенств задачу ре-
шать строго математически как действительно оптимизацион-
ную (с выбором абсолютно лучшего набора оптимизируемых
показателей). Вполне достаточно ввести в персональный ком-
пьютер приведенные выше простые (хотя бы даже оцененные
экспертно) уравнения и вместо строгого решения заняться три-
виальным подбором тех сочетаний цены, объема выпуска и ве-
личины постоянных затрат, которые увеличивают значение це-
левой функции данной задачи. Методом подбора вполне можно
за час-два найти если не оптимальное, то лучшее, чем изна-
чальное, сочетание анализируемых параметров.
Среди активно рекламируемых сегодня пакетов программ-
ного обеспечения бухгалтерского анализа имеются такие, в ко-
торых содержится достаточно простое программное обеспечение
для постановки и решения представленной выше задачи линей-
ного программирования.
Если пользователь данного пакета программного обеспече-
ния вместо учитываемой в приведенной задаче величины посто-
янных затрат Су введет в условия задачи параметр (Cf - А), где А —
амортизация приобретаемых в собственность предприятия ос-
новных фондов, то решение задачи относительно объема Q бу-
дет давать приближенное представление о том, какой объем вы-
пуска осваиваемого продукта способен обеспечить хотя бы пла-
тежеспособность предприятия.
140
Оптимизация цены, объема выпуска и постоянных затрат в
связи с производством нового продукта, как правило, дает такие
результаты, что:
•	если новый для предприятия продукт подобран согласно
так называемому «консервативному» подходу к выбору новой
продукции под уже имеющиеся у предприятия специальные ма-
териальные и нематериальные активы, то главной проблемой
(основным, наиболее жестким ограничением в рассматриваемой
оптимизации) оказывается то, что в пределах относительно уз-
кого круга подбираемых для освоения продуктовых новшеств
трудно найти такой продукт, по которому бы объем безубыточно-
сти Qa был меньше объема Отахд > максимально возможного по дан-
ной рыночной или минимально позволительной (с точки зрения рен-
табельности относительно себестоимости) для предприятия цене.
При этом объем продаж 2тахД выводится из характера (емкости
и ценовой эластичности) спроса на данный продукт, а также из
располагаемой предприятием доли рынка однотипных продуктов,
которую в краткосрочном плане быстро изменить нельзя;
•	если новый для предприятия продукт выбран согласно
так называемому «радикальному» подходу на основе предвари-
тельного установления наиболее платежеспособного и растущего
по своей совокупной платежеспособности сегмента рынка, то,
как правило, у предприятия не будет трудностей с тем, чтобы
объем безубыточности Qa был меньше максимально возможного
объема Стах'1 продаж продукта в пределах реальной для пред-
приятия доли этого сегмента. При этом у предприятия появля-
ются проблемы с мобилизацией за счет самофинансирования и
внешнего финансирования достаточного объема инвестиций —
в интервале между Iq и шах (7^™ >	), который бы обеспе-
чил возможность создать производственные (и торговые) мощ-
ности, позволяющие выпускать и доводить до потребителя ко-
личество нового продукта, соответствующее прибыльному (хотя
бы безубыточному) режиму работы предприятия.
Примечание: /дд, и — соответственно инвести-
ции, потребные для организации выпуска продукции в размерах
Л /Эвып „ Лпрод
Via, Vmax 11 Vmax •
Основываясь на альтернативных результатах рассматривае-
мой оптимизации, предприятиям, осваивающим новый продукт,
можно рекомендовать следующие базисные варианты инноваци-
онной стратегии.
141
Первый вариант
При ориентации на использование уже имеющихся специ-
альных активов и отсутствии резервов самофинансирования
значительных инвестиций (а также времени и/или подходящего
имущественного обеспечения для привлечения внешнего фи-
нансирования) целесообразно в пределах круга доступных для
освоения новых продуктов выбирать несколько некапиталоем-
ких новшеств. По каждому из них при небольшой емкости
спроса на продукт непревышение ее объемом безубыточного
выпуска достигается за счет низкой себестоимости новшества
(вследствие экономии на переменных расходах, обеспечиваемой
наличием необходимых специальных активов).
Второй вариант
Если предприятие готово к значительным инвестициям в
обновление или диверсификацию своей производственной
программы, то разумным будет сосредоточиться на освоении
нового продукта, на который на рынке имеется значительный
неудовлетворенный платежеспособный спрос. Однако тогда
предприятию, возможно, придется пойти на переспециализацию
с приобретением (созданием собственными силами) новых ма-
териальных и нематериальных специальных активов. В подоб-
ной ситуации практически при любой рыночной цене на нов-
шество объем его безубыточного выпуска и продаж чаще всего
способен «вписаться» в ограничение по спросу.
Третий вариант
В случае освоения непрофильного для предприятия, но
имеющего спрос новшества, которое является новым продуктом
и для рынка в целом (так что рыночная цена на этот продукт не
успела установиться), можно рекомендовать рассмотреть воз-
можность снизить цену на новшество относительно первона-
чально планировавшейся на основе расчета рентабельности
единицы выпуска. При выявлении достаточно эластичного
спроса на новшество это приведет к такому увеличению потен-
циального объема продаж, которое перекроет реальный для
предприятия объем безубыточного выпуска нового продукта.
Предприятие в его освоении, кстати, не обязательно должно
выступать «пионером», достаточно последовать за имеющим
142
коммерческий успех лидером так быстро, чтобы успеть освоить
продукт до тех пор, пока на него не установится стабильная ры-
ночная цена.
Четвертый вариант
Снижение цены на осваиваемый продукт, даже если он не
представляет собой новшества для рынка в целом, может быть
рациональным и тогда, когда предприятие без переспециализа-
ции осваивает выпуск профильного для себя изделия, не имея
по нему «ниши» в неудовлетворенном спросе, но обладая на-
столько большим резервом производственных мощностей, что
способно позволить себе в порядке агрессивной ценовой конку-
ренции такое снижение цены. Дело в том, что предельная себе-
стоимость осваиваемого продукта в этих условиях все равно бу-
дет низкой, так как покрытие выручкой (точнее — разницей
между нею и переменными затратами) постоянных затрат пред-
приятия даже при сниженной цене на зато в большем количест-
ве продаваемый продукт все равно будет расти, приводя к уве-
личению суммарных прибылей предприятия.
Приведенные варианты инновационной стратегии, а также
вытекающие из них стандартные расчеты по оптимизации цены,
объема выпуска и постоянных затрат должны анализироваться и
проводиться применительно к каждому вновь осваиваемому или
модифицируемому предприятием продукту. Оптимизацию цены,
объема выпуска и приходящихся на продукт постоянных расхо-
дов следует регулярно осуществлять и по тем видам продукции,
которые предприятие продолжает выпускать или резервировать
для будущего расширения выпуска. Это является необходимым
элементом культуры (профессионализма) современного ме-
неджмента на предприятии. Кадровым службам предприятий
следует использовать оптимизационную задачу в качестве одного
из тестов, определяющих профессиональную пригодность канди-
датов на должности менеджеров по производству и продажам.
Ключевыми управляющими параметрами в приведенной за-
даче оптимизации являются величина привлекаемых для освоения
новшества инвестиций и постоянные затраты предприятия.
Привлекаемые предприятием инвестиции (особенно внешние)
могут быть мобилизованы в несколько приемов, или очередей.
Для привлечения первой очереди сторонних инвестиций ре-
шающим может оказаться то, в какой мере были использованы
143
резервы самофинансирования капиталовложений в новый про-
дукт самим его инициатором.
При этом очень важно выяснить, насколько рационально и
своевременно предприятие использует возможности самофинан-
сирования (из накопленных и текущих прибылей, за счет амор-
тизационного и резервного фондов) для воздействия на спрос.
Речь идет о своевременном финансировании рекламы нового
продукта и всего комплекса мер по продвижению его на рынок
(promotion), способного либо увеличить совокупный спрос на
продукт, либо оттеснить конкурентов и расширить «нишу» пред-
приятия на рынке.
Весьма существенной может оказаться юридическая сторона
дела, т.е. куда внешним инвесторам предлагается вкладывать
свои средства.
Более предпочтительно для инвестора иметь дело со специ-
ально созданным под рассматриваемый перспективный продукт
дочерним предприятием. Речь идет об отдельном, пусть и кон-
тролируемом материнской фирмой юридическом лице в виде
акционерного общества, имеющего свой самостоятельный и
подвергаемый внешнему аудиту баланс, что затрудняет извлече-
ние из него вложенных фондов на цели поддержания убыточ-
ных и/или неперспективных операций материнской фирмы.
Подчеркнем, что на создание подобного привлекательного
объекта для внешних инвестиций тоже изначально требуются
средства самофинансирования. У финансово кризисного пред-
приятия эти средства могут быть последними, что не должно
тем не менее помешать ему выделить в отдельное предприятие
подразделение, способное привлечь внешние инвестиции для
освоения новшества. Отягощенному долгами материнскому
предприятию разместить на фондовом рынке свои дополни-
тельно выпускаемые акции либо привлечь кредиты невозможно.
Конечно, дочернее предприятие не должно получать в ус-
тавный фонд ключевые для его функционирования активы (они
могут быть ему предоставлены лишь в аренду. Такое предпри-
ятие подлежит полному контролю со стороны материнской
фирмы, которая в пределах относительно небольшого и реаль-
ного для нее уставного фонда дочернего предприятия будет об-
ладать безусловным контрольным пакетом акций (паев).
144
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	На что может быть нацелена оптимизация плановых по-
казателей — сбытовой цены, объема выпуска и постоян-
ных операционных издержек предприятия по новому
продукту?
2.	Какие плановые показатели — помимо цены, объема вы-
пуска и постоянных операционных издержек — способ-
ны служить предметами оптимизации, если осуществля-
ется динамический анализ условий безубыточности? Ка-
ким образом можно оптимизировать эти показатели для
нескольких плановых периодов с целью улучшения пока-
зателей эффективности инвестиционного проекта по ос-
воению нового продукта?
3.	Какую роль в рассматриваемой оптимизации играют
спрос на продукцию, планируемая производственно-
торговая мощность и располагаемые или необходимые
для привлечения инвестиции?
4.	Приведите постановку поддающейся решению на персо-
нальном компьютере задачи линейного программирова-
ния для оптимизации плановых показателей сбытовой
цены, объема выпуска и размера постоянных операцион-
ных издержек.
5.	Какие альтернативные варианты политики в отношении
сбытовой цены, объема выпуска и размера постоянных
издержек можно применять для изменения реалистичных
планов по этим показателям?
Тесты для повторения
1.	Достаточно ли навыков пользователя персонального ком-
пьютера, чтобы решать правильно поставленные задачи по оп-
тимизации плановых показателей — сбытовой цены, объема вы-
пуска и постоянных операционных издержек предприятия по
новому продукту?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), так как если используемые в задачах
оптимизации параметры связаны между собой функциями, кото-
рые аппроксимированы как линейные (что, правда, несколько сни-
жает точность получаемых результатов), то задачи решаются на
145
персональном компьютере с использованием стандартного про-
граммного обеспечения; в крайнем случае, для этого могут быть
привлечены специалисты.
2.	Уменьшение цены на неустановившемся рынке с эластич-
ным спросом:
(а)	снижает максимально возможный объем продаж, но
уменьшает и объем безубыточного выпуска и продаж, увеличи-
вая прибыль;
(б)	повышает максимально возможный объем продаж, но
увеличивает и объем безубыточного выпуска и продаж, в итоге,
однако, способствуя росту прибыли;
(в)	(б) при условии, что предприятие имеет достаточный ре-
зерв производственно-торговой мощности и возможности при-
влечения дополнительных оборотных средств;
(г)	оказывает иное воздействие, противоречащее всем на-
званным выше вариантам.
Правильный ответ: (в), так как при эластичном спросе на про-
дукт прибыль максимизируется вследствие того, что объем безубы-
точного выпуска и продаж растет до меньшей величины, чем доста-
точно резко повышающийся максимально возможный, при понижен-
ной цене, объем продаж. Тем не менее предприятие должно оказаться
способным выпускать (доводя до потребителей) резко увеличивающее-
ся количество продукции, для чего ему нужны резерв производствен-
но-торговой мощности и дополнительные оборотные средства.
3.	Снизить планируемые на будущий период постоянные
(условно-постоянные) операционные издержки по осваиваемо-
му продукту можно:
(а)	не приобретая, не создавая собственными силами или не
беря в аренду слишком рано активы, которые окажутся времен-
но избыточными;
(б)	не расширяя раньше времени персонал предприятия, ин-
тенсивнее (премируя в зависимости от объема выполняемых за-
даний) используя ранее нанятых работников;
(в)	экономя на представительских расходах;
(г)	«притормаживая» рост заработной платы административ-
но-управленческого персонала;
(д)	всеми перечисленными выше способами;
(е)	при разворачивании объема выпуска нового продукта сна-
чала в большей мере использовать не собственные или арендуе-
мые мощности, а привлечение контрагентов (субподрядчиков);
(ж)	(д) + (е).
146
Правильный ответ: (ж), потому что в вариантах ответа (а) —
(г) приведены стандартные рекомендации по рассматриваемому
поводу. В то же время если предприятие ориентируется на ско-
рейшее расширение объема выпуска и продаж новшества, то со-
вместить последнее с пунктом (а) можно, только полагаясь на
временно более высокую степень контрактации при организации
выпуска продукта.
4.	Может ли возникнуть противоречие между интересами
максимизации прибыли предприятия по новому продукту в от-
дельные будущие периоды и максимизации чистой текущей
стоимости (ценности), т.е. NPV, инвестиционного проекта по
освоению этого продукта?
(а)	Да, если максимизируются прибыли белее поздних периодов;
(б)	Нет, если максимизируются прибыли (минимизируются
убытки) самых ранних будущих периодов;
(в)	Да;
(г)	Нет.
Правильный ответ: (в), так как независимо от максимизации
прибылей во времени (с учетом эффекта большего дисконтирова-
ния более поздних прибылей и более высокой текущей стоимости
более ближних убытков) на уровень показателя влияют распреде-
ление во времени инвестиций (непосредственно не принимаемых в
расчет в отчетах о прибылях и убытках) и отличие бухгалтерских
прибылей или убытков от денежных потоков предприятия.
5. Являются ли в рассматриваемой оптимизации управляе-
мым параметром коэффициенты удельного расхода покупных
материальных и трудовых ресурсов?
(а) Да, (б) Нет, (в) В зависимости от обстоятельств.
Правильный ответ: (б), ибо указанные коэффициенты харак-
теризуют осваиваемые продукт и технологию, т.е. относятся к
числу как бы внешне заданных, экзогенных.
6. Оптимизация плановых показателей — сбытовой цены,
объема выпуска и размера постоянных операционных издержек
с использованием стандартного программного обеспечения по
решению задач линейного программирования происходит:
(а)	по отдельности для каждого из названных параметров
при том, что остальные показатели задаются;
(б)	для всех трех показателей одновременно;
(в)	иным образом.
Правильный ответ: (а), поскольку в простейших задачах ли-
нейной оптимизации неизвестным должен быть один показатель.
147
Можно, однако, выстроить процедуру последовательной итера-
тивной оптимизации, начиная с оптимизации того параметра,
который в наибольшей степени поддается управлению (обычно это
цена). Нахождение наилучших сочетаний всех трех показателей на
практике осуществляется не методами строгой оптимизации, а
простым подбором и подстановкой в систему уравнений задачи
оптимизации сочетаний, повышающих прибыль.
7.	Инвестиции по повышению максимально возможного
объема продаж новой для рынка продукции, имеющей аналоги,
направлены на:
(а)	увеличение общего спроса на продукцию данного типа;
(б)	возрастание доли предприятия на всем рынке продукции
данного типа;
(в)	развитие собственной сбытовой сети предприятия;
(г)	рекламу;
(д)	продвижение продукта на рынок;
(е)	(в) + (д).
Правильный ответ: (е), потому что вариант ответа (д) явля-
ется обобщающим для пунктов (а), (б) и (г), а инвестиции в раз-
витие товаропроводящей сбытовой сети предприятия позволяют
ему в большей мере использовать спрос, увеличивающийся в резуль-
тате мероприятий, охватываемых пунктом (д).
Контрольные тесты
1.	Критериями оптимизации способна выступить максими-
зация:
(а)	балансовой прибыли предприятия, создаваемого для ос-
воения новшества;
(б)	реформированной (за вычетом налога с имущества) ба-
лансовой прибыли предприятия, что то же самое, что максими-
зация «прибыли до уплаты процентов за кредит и налогов с
прибыли (EBIT, earnings before interest and tax)»;
(в)	прибыли до уплаты налогов с прибыли (ЕВТ, earnings
before tax);
(г)	чистой прибыли предприятия (после уменьшения ее на
причитающиеся по долгосрочным кредитам проценты и налоги
с прибыли — «по умолчанию» чистые прибыли имеются в виду
всегда, когда речь идет просто о прибылях);
(д)	прибыли до уменьшения ее на причитающиеся отчисле-
ния в амортизационный фонд, а также до уплаты процентов и
налогов (EBDIT, earnings before depreciation, interest and tax);
148
(е)	любой из приведенных разновидностей прибыли в расче-
те на первый календарный (финансовый) период бизнес-плана
предприятия (год, квартал, месяц);
(ж)	любой из приведенных разновидностей прибыли в рас-
чете на первые два или три (но не больше) указанных календар-
ных периода;
(з)	любой из приведенных разновидностей прибыли в расче-
те на один конкретный (не первый) календарный период биз-
нес-плана;
(и)	(ж) + (з).
2.	Ограничениями при оптимизации затрат и результатов по
бизнес-плану предприятия (новшества) служат:
(а)	наблюдаемый и/или прогнозируемый (с учетом дополни-
тельных капиталовложений на рекламу и иные формы марке-
тинга) спрос на новый продукт;
(б)	располагаемые и способные быть привлеченными в дан-
ный бизнес партнерские и заемные инвестиции;
(в)	технологически необходимое время на организацию вы-
пуска и продаж новшества;
(г)	степень доступа к прогрессивным технологиям выпуска
новшества (доступность титулов интеллектуальной промышлен-
ной собственности и самого ноу-хау новшества);
(д)	все перечисленное выше;
(е)	(а) + (б) + (в).
3.	Управляемыми параметрами предлагаемой оптимизации,
т.е. тем, что можно изменять при составлении бизнес-плана,
могут выступить:
(а)	цена, назначаемая на новый продукт;
(б)	объем его выпуска;
(в)	степень использования предусматриваемых по бизнес-
плану производственных мощностей;
(г)	привлекаемые инвестиции;
(д)	размер постоянных (условно-постоянных) издержек
предприятия;
(е)	все названные параметры.
4.	Что предпочтительнее как критерий оптимизации для ди-
намического анализа условий безубыточности?
(а)	Максимизация суммы прибылей за весь срок осуществ-
ления инновационного проекта (до снятия нового продукта с
производства);
149
(б)	Максимизация за указанный срок суммы денежных по-
токов по новшеству;
(в)	Максимизация чистой текущей стоимости инновацион-
ного проекта.
5.	Верно ли утверждение: при неэластичном спросе на прин-
ципиально новый для рынка продукт важнее оптимизация объе-
ма выпуска этого продукта, чем оптимизация его сбытовой цены?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
6.	Изменение какого из приводимых ниже показателей наи-
более сильно влияет на прибыли предприятия?
(а)	Коэффициентов удельного расхода по некоторым из
применяемых в продукте комплектующим изделиям;
(б)	Постоянных (условно-постоянных) операционных издержек;
(в)	Сбытовой цены;
(г)	Объема выпуска.
7.	Что выгоднее и удобнее для маневра ценой и объемом
выпуска продукции?
(а)	Иметь резерв производственных мощностей;
(б)	Не иметь резерва производственных мощностей, но
иметь возможность разместить дополнительные заказы на за-
купку части аналогичной продукции для перепродажи;
(в)	Не иметь резерва производственных мощностей, но
иметь резерв торговых мощностей и возможность разместить
дополнительные заказы на закупку части аналогичной продук-
ции для перепродажи.
Глава
6
Планирование стартовых
балансов предприятия,
создаваемого для освоения
новшества
При разработке в составе бизнес-плана вновь создаваемого
предприятия плановых стартовых балансов на первые два-три
календарных периода (обычно — года или квартала) возникает
задача минимизации инвестиций, потребных для организации и
коммерчески успешного (как минимум, безубыточного) функциони-
рования предприятия.
Эта задача относится к типу оптимизационных задач, решае-
мых методами математического программирования (линейного
программирования, если ограничения и целевая функция задачи
имеют линейный характер). Причем минимизация необходимых
инвестиций при обеспечении хотя бы нулевых (но без убытков)
прибылей оказывается задачей, обратной по отношению к рас-
смотренной в предыдущей главе задаче оптимизации цены, объ-
ема выпуска и постоянных текущих затрат для максимизации
прибылей предприятия. Дело в том, что в предыдущей задаче
оптимизации на основе анализа безубыточности прибыль П
максимизировалась при отсутствии жесткого ограничения на
привлекаемые инвестиции I. В задаче, которая формулируется
ниже, наоборот, максимизируется экономия на инвестициях
(минимизируются инвестиции) при отсутствии жесткого огра-
ничения на любые будущие положительные прибыли предпри-
ятия. В решении этой задачи они могут быть сколь угодно ма-
лыми, лишь бы не превратились в убытки. Иначе говоря, как и
в предыдущей задаче, безубыточность предприятия в соответст-
вующие календарные периоды должна быть гарантирована.
Минимизация инвестиций, потребных для организации и
безубыточной работы является естественной проблемой для
инициаторов предприятия. Ведь экономия необходимых инве-
стиций в условиях ограниченности ресурсов самофинансирова-
ния повышает реальность организации предприятия и самого
факта освоения целевого продукта, облегчая и ускоряя мобили-
зацию объема необходимого внешнего финансирования инве-
стиций.
151
Кроме того, помещение задачи на минимизацию инвестиций
в представляемый внешним инвесторам проект бизнес-плана
предприятия способно внушить потенциальным инвесторам
уверенность в том, что организаторы предприятия достаточно
рачительно относятся к привлекаемым средствам и не требуют
от инвесторов лишнего.
Проработанные на основе решения этой задачи стартовые
балансы предприятия представляют собой также гораздо более
структурированные и проверяемые балансы, нежели разрабо-
танные на базе так называемой деловой интуиции и опыта.
В формализованном виде задача минимизации инвестиций в
предприятие, осваивающее новшество и способное при инве-
стициях в него в сумме I* наладить объем выпуска Q продукта,
выглядит следующим образом:
R = PxQ,
C = Cv+Cf,
•O^GS.
О <ОП<Ю11
— *£шах ’
П<0
I -> min,	(20)
где обозначения используемых в формулировке задачи показателей те
же, что применялись и в приводившейся выше задаче оптимизации
цены, объема выпуска и постоянных затрат предприятия при освоении
нового продукта.
В сравнении с предыдущей обратной задачей уравнения для
выражения величин переменных текущих расходов Cv и посто-
янных издержек предприятия Cf в данной задаче являются ос-
новными наряду с также основным ограничением на неотрица-
тельность прибыли П. Зато размер / привлекаемых для
организации и обеспечения операций предприятия внутренних
и внешних инвестиций вместо того, чтобы браться как
изначально заданный, минимизируется в качестве главной
управляемой переменной.
Точно так же, как и прямую задачу оптимизации цены, объ-
ема выпуска и постоянных затрат при освоении нововведения,
эту обратную задачу не обязательно на практике решать строго
математически. Достаточно осуществить, пользуясь персональ-
ным компьютером, хотя бы интуитивный подбор наилучших
значений анализируемых параметров на основе приведенных
152
простейших уравнений и неравенств, предварительно введя в
компьютер эти уравнения и неравенства.
Уравнения ц здесь также обозначают зависимости объемов
выпуска Q, а также выпуска и продаж продукта на закре-
пленной предприятием за собой «нише» рынка от инвестиций,
вкладываемых как в организацию необходимых производствен-
ных и торговых мощностей, так и в продвижение товара на ры-
нок (его маркетинг).
В оптимальном варианте эти объемы должны быть равны,
однако этого крайне трудно добиться из-за того, что тот объем
выпуска Q, который может быть достигнут после инвестирования
определенных капиталовложений на цели приобретения ком-
плекта оборудования и финансирование необходимых для его
запуска строительно-монтажных и пуско-наладочных работ, мо-
жет иметь лишь точно известный дискретный размер, кратный
стоимости оборудования и указанных дополнительных работ.
В интересах увеличения инвестиционной привлекательности ос-
ваивающего новшество предприятию важно обеспечить следующее.
1. В состав планируемых на рассматриваемый календарный пе-
риод инвестиций I должны входить только те капиталовложения,
которые действительно абсолютно неизбежны для организации про-
изводственных и торговых мощностей, обеспечивающих возмож-
ность выпуска (предложения потребителям с намечаемой степе-
нью доведения до них товара) Q. Такие капиталовложения долж-
ны исходить из минимально необходимого размера закупки:
•	запаса сырья, материалов, комплектующих изделий, соот-
ветствующего изначально принимаемому нормативу этого запа-
са, который должен расти и «выходить» на свою проектную
нормативную величину лишь по мере разворачивания создавае-
мых производственных мощностей;
•	специального технологического оборудования и оснастки (в
соответствии с требованиями их минимальной комплектности);
•	ноу-хау, патентов и лицензий на недостающие технологии
или титулы собственности на них (права их использования);
•	недвижимости (более или менее приспособленных поме-
щений и земли), без обладания которыми на правах собствен-
ности нельзя обойтись даже в течение стартового периода дея-
тельности предприятия (может относиться к ключевым специ-
ально оборудованным помещениям или к земле, содержащей
ключевое для нового производства минеральное сырье);
153
•	«пакетов (паев) влияния», состоящих из акций (долей ка-
питала) предприятий-поставщиков, от которых невозможно по-
лучить необходимые для освоения производства новшества, не
оказав на них давления посредством введения в состав их орга-
нов управления доверенных лиц (то же касается предприятий
сферы торговли и посредников).
2.	Уровень переменных издержек, намечаемых на анализируе-
мый календарный год, должен исходить из:
•	суммарных затрат на закупки по рыночным ценам необ-
ходимых расходных (полностью расходуемых в текущих опера-
циях по производству и реализации) покупных ресурсов
(включая количество приобретаемого рабочего времени наем-
ных работников), соответствующих потребности в них в расчете
на планируемые к созданию в этот период производственные
мощности (а) и возможности сбыта осваиваемой продукции (б);
при этом указанные затраты не могут быть больше величины,
необходимой для закупки покупных ресурсов в количестве, тре-
буемом для наименьшего из объемов выпуска продукта, макси-
мально возможных к производству или к сбыту;
•	удельного расхода технологически необходимых сырья,
материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий и труда
(квалифицируемых как прямые операционные затраты), прису-
щего той стадии освоения, на которой в планируемый кален-
дарный период будет находиться в своем жизненном цикле рас-
сматриваемый продукт.
3.	Сочетания элементов затрат, составляющих постоянные
издержки предприятия, должны строго соответствовать объек-
там инвестиций. Другими словами, наилучшее решение приве-
денной задачи подразумевает, что:
во-первых, в том, что касается амортизации планируемых к
приобретению специальных и универсальных активов, как график
амортизации согласно выбранному методу амортизации, так и вре-
мя приобретения указанных активов, должны отвечать темпам
прогнозируемых экономического (морального первого рода), функцио-
нального и технологического (морального второго рода) износа и мо-
менту действительного возникновения потребности в приобретении
этих активов (последний увязывается с планируемой на данный
будущий период степенью использования производственных и
торговых мощностей, которая также максимизируется);
во-вторых, планируемый уровень операционных (включая
накладные) издержек предприятия не должен превышать абсо-
154
лютно необходимого для обеспечения обслуживания ранее сде-
ланных инвестиций. Более того, операционные и неоперацион-
ные накладные издержки предприятий не должны быть сколь-
либо излишними по своему составу. Например, молодой фирме не
следует обзаводиться слишком представительным и дорогим
офисом до того, как коэффициент покрытия ранее начавшихся
осуществляться постоянных затрат не станет надежно и ста-
бильно большим, чем соотношение, в котором постоянные из-
держки предприятия находятся с прибыльностью альтернатив-
ного вложения средств в развитие этой компании. Точно так же
этой фирме не следует сразу обзаводиться складским запасом
согласно его повышенному нормативу, который характерен для
более поздней стадии роста продаж предприятия;
в-третьих, постоянные текущие издержки предприятия Q
следует крайне корректно ставить в соответствие с капитало-
вложениями I в организацию предприятия. Так, недопустимо
завышать прогнозируемые текущие издержки фирмы, если в
бизнес-плане не намечается осуществить соответствующие инве-
стиции в приобретение активов, обслуживание которых и создает
основу для возникновения постоянных текущих издержек пред-
приятия. Например, без того чтобы ранее не было предусмотрено
приобретение компьютера для подключения фирмы к сети
Internet, нельзя признать разумным планирование текущих посто-
янных издержек по оплате абонентской платы за пользование
этой сетью; планирование амортизации этого компьютера невоз-
можно без планирования его покупки.
Если анализ проводится тогда, когда предприятие уже нача-
ло функционировать или когда еще только образуемой фирме в
качестве вклада в ее уставный фонд передаются необходимые
основные фонды (в форме оборудования и недвижимости, прав
по льготной аренде, патентных и прочих имущественных прав,
на поддержание которых в силе надо совершать некоторые по-
стоянные текущие выплаты), известная часть будущих постоян-
ных текущих издержек предприятия оказывается заранее предо-
пределенной. Она, следовательно, входит в функцию, описы-
вающую зависимость постоянных текущих издержек предпри-
ятия от инвестиций по созданию предприятия — как бы в каче-
стве фиксированного, не подлежащего какому-либо изменению
компонента (если не считать возможности продать в действи-
тельности излишние основные фонды и имущественные права и
освободиться таким образом от груза излишних постоянных те-
кущих издержек).
155
4.	Постоянные текущие издержки предприятия в соотнесении
с порождающими их инвестициями (например, покупка оборудова-
ния обусловливает последующие постоянные начисления на его
амортизацию) могут быть рассмотрены и с точки зрения мини-
мизации делового риска предприятия или уменьшения на предпри-
ятии так называемого «операционного рычага».
Операционный рычаг	процентное изменение прибыли фирмы
(или операционный = ---------------------------------------
левередж)	процентное изменение выручки
предприятия
Деловой риск = (выручка — переменные издержки)/[(выручка — пере-
менные издержки) — постоянные платежи + ставка налога на прибыль
плюс отчисления на износ}.
Указанные в формуле операционного рычага процентные
изменения берутся за один и тот же отчетный период, примени-
тельно к которому проводится анализ.
Чем ниже эти показатели, тем меньше риски операций рас-
сматриваемой фирмы. При этом анализ должен вестись на осно-
ве сравнения с величинами, нормальными для данной отрасли
или наблюдаемыми по признаваемым фондовым рынком финан-
сово здоровыми ее предприятиями, чей курс ликвидных акций в
реальном выражении не понижается. В самом деле, высокие зна-
чения операционного рычага и делового риска характерны для
предприятий, которые с трудом реализуют продукции больше,
чем рассчитанный для них объем безубыточности Qa. Если гово-
рить об операционном рычаге, то для этих предприятий увеличе-
ние объема продаж всего на один процент повлечет за собой не-
пропорционально большее процентное увеличение прибыли.
После того как, например, прибыль в один рубль, которая
была такой небольшой из-за того, что объем продаж лишь не-
значительно превышал объем Qa, станет в разы больше благодаря
всего лишь однопроцентному росту объема продаж, операцион-
ный рычаг естественно окажется крайне высоким.
Вполне очевидно, что именно уменьшение планируемых по-
стоянных текущих издержек предприятия, являющихся главным
фактором, определяющим объем безубыточности (это хорошо
видно из графика на рисунке 4.1), способно привести к пониже-
нию делового риска предприятия и уменьшению для него опера-
ционного рычага. Последнее особенно важно, так как предпола-
гает и показывает, что предприятию с меньшими постоянными
156
издержками нужно в меньшей степени наращивать объем выпус-
ка и продаж (т.е. меньше экономить на инвестициях и не быть
подверженным большим деловым рискам в конкуренции за рост
продаж), чтобы достигать такого же прироста общей массы при-
были. Это особенно важно для вновь организуемого предпри-
ятия, выходящего со своим продуктом на новые рынки.
Операционный рычаг предприятия не следует путать с так
называемым финансовым рычагом (финансовым левереджем),
характеризующим риски не предприятия, а его инвесторов
(акционеров, точнее, держателей обыкновенных акций). Такие
риски связаны с тем, что предприятие, получая прибыли, до-
пускает значительные колебания в доходности своих акций для
акционеров.
Финансовый процентное изменение доходности акций предприятия
рычаг	процентное изменение прибылей предприятия
Увеличение финансового рычага предприятия является сви-
детельством проявления «агентской проблемы» в отношениях
между акционерами и менеджерами данного предприятия. Суть
ее в том, что менеджеры, пользуясь своими преимуществами в
доступе к внутренней текущей финансовой информации пред-
приятия и в полномочиях по ведению его текущих коммерче-
ских дел, так «маневрируют» прибылями предприятия и имею-
щейся информацией, что рыночная стоимость акций предпри-
ятия и выплачиваемые им дивиденды оказываются гораздо ме-
нее стабильными, чем зарабатываемые предприятием прибыли.
Повышенный (по сравнению со среднеотраслевым) финансовый
рычаг служит также косвенным признаком того, что постоян-
ные издержки предприятия неоправданно велики. Это связано с
неэффективным управлением, проявляющимся в высоких адми-
нистративно-управленческие расходах, затратах на аренду,
амортизации излишних нетехнологических видов недвижимости
и оборудования и т.д.
5.	Объем выпуска и продаж Q^11, удовлетворяющий возмож-
ностям платежеспособного спроса на продукт и соответствую-
щий размеру «ниши» предприятия на рынке данного продукта, оче-
видно, зависит как от располагаемых предприятием технологий
(требующих определенной величины инвестиций на создание произ-
водственной мощности по выпуску продукта в этом объеме), так
и от реальной для предприятия эффективности кампании по про-
движению продукта на рынок.
157
Эффективность последней, в свою очередь, определяется
эффективностью инвестиций:
•	в рекламную кампанию по новшеству;
•	демонстрацию нового продукта на выставках, ярмарках,
семинарах для специалистов (в том, что касается новой для по-
требителей наукоемкой продукции);
•	закрепление за предприятием конкурентных преимуществ
и сопутствующих нематериальных активов в части титулов соб-
ственности на товарный знак, промышленный образец, клиен-
туры, любых иных эксклюзивных или предпочтительных прав
по сбыту данного типа продукта (включая френчайзинг);
•	закупку для выпуска новшества запасов дефицитных ре-
сурсов.
Таким образом, функция оптимизации в предлагаемой зада-
че полностью определена наличными и доступными для пред-
приятия технологиями, а также методами маркетинговой и
юридической (в части оформления титулов собственности на
нематериальные активы) работы.
В краткосрочном плане быстро изменить эту функцию прак-
тически невозможно, однако знать все составляющие данную
функцию зависимости абсолютно необходимо.
6. На решение задачи минимизации инвестиций, как правило,
накладывается ограничение положительности прибылей в рас-
сматриваемый календарный период.
В принципе, для самых первых календарных периодов суще-
ствования предприятия, созданного для освоения перспектив-
ного нового продукта, такое ограничение может быть и
«смягчено». Иначе говоря, может допускаться некоторая вели-
чина максимально приемлемого временного убытка по итогам
календарного периода. Это означает, что в правой части соот-
ветствующего неравенства в системе ограничений рассматри-
ваемой задачи появится некий отрицательный стоимостной по-
казатель У (убыток) = - П** (отрицательная прибыль):
(Р - Cv/QyQ - Cf > У= - П**.	(21)
Размер подобного предельного убытка должен вытекать из
требований сохранения по всему инвестиционному проекту
новшества минимального положительного значения его чистой
текущей стоимости (чистой текущей ценности, чистого дискон-
тированного дохода, net present value), а также соблюдения тре-
бований инвесторов предприятия в части срока окупаемости их
инвестиций в нововведение.
158
Что касается формы представления минимально требуемой
прибыли (максимально приемлемого убытка), использованной в
ограничении на прибыль (убыток) предприятия, то такая форма
соответствует обычным представлениям о структуре прибыли,
когда она выражается как степень покрытия постоянных издер-
жек предприятия разницей между выручкой от реализации про-
дукта по определенной цене и переменными (зависящими от
объема его выпуска) прямыми издержками по выпуску продукта.
Решение задачи минимизации инвестиций в осваиваемое
нововведение в силу того, что она обратна задаче максимизиза-
ции текущих прибылей этого предприятия, может дать дополни-
тельный материал для анализа наиболее целесообразного вари-
анта его бизнес-плана.
Практически, однако, совсем не обязательно строго ставить
и решать ни прямую задачу максимизации прибылей по новше-
ству, ни обратную ей задачу минимизации инвестиций в специ-
ально создаваемое для освоения новшества предприятие. Доста-
точным чаще всего оказывается некоторый рациональный
упрощенный алгоритм подбора параметров наилучшей полити-
ки развития предприятия в части выставляемых им цен, струк-
туры издержек и объема выпуска. Такой алгоритм, конечно, не
дает строго оптимальных решений, но, опираясь на
«идеологию» двух приведенных задач оптимизации, все же спо-
собен помочь найти гораздо лучшие решения, чем было бы воз-
можно при интуитивном планировании.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Почему планирование стартовых балансов предприятия,
если оно вновь создается для организации выпуска и про-
даж нового продукта, должно быть увязано с результатами
анализа условий безубыточности такого предприятия?
2.	Каким образом корреспондируют друг с другом балансы
такого венчурного предприятия, с одной стороны, и его
плановые отчеты о прибылях и убытках — с другой?
3.	В каком смысле задача на минимизацию инвестиций,
необходимых для разворачивания венчурного предпри-
159
ятия, является обратной задаче на максимизацию его те-
кущих прибылей (минимизацию временных убытков)?
4.	Какие моменты должны быть учтены, чтобы добиться
минимизации привлекаемых в венчурное предприятие
инвестиций?
Тесты для повторения
1.	Верно ли утверждение: планирование стартовых (на пер-
вые периоды функционирования предприятия) балансов исхо-
дит из отсутствия жесткого ограничения на уровень начальных
прибылей предприятия?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), поскольку минимизация необходимых
привлекаемых инвестиций допускает наличие на венчурном пред-
приятии в первые периоды его существования убытков, которые,
однако, следует также минимизировать.
2.	Переменные операционные издержки в расчете на плано-
вый объем выпуска продукции могут быть уменьшены в резуль-
тате инвестиций:
(а)	в совершенствование технологии;
(б)	расширение производственной мощности;
(в)	закупочную сеть предприятия;
(г)	приобретение крупных пакетов акций фирм-поставщиков;
(д)	(а) + (б) + (в) + (г);
(е)	(а) + (б) + (в);
(ж)	(а) + (в) + (г);
(з)	(б) + (в) + (г).
Правильный ответ: (ж), так как совершенствование техноло-
гии позволяет снизить удельный расход наиболее дорогостоящих
покупных ресурсов, более разветвленная закупочная сеть позволяет
отыскивать более дешевых и качественных поставщиков, приоб-
ретение крупных пакетов акций в фирмах-поставщиках дает воз-
можность оказывать влияние на их менеджеров и принуждать их
к предоставлению ценовых льгот данному предприятию. Расширение
производственной мощности имеет отношение к эффекту масшта-
ба производства, когда постоянные издержки предприятия раскла-
дываются на большее количество изготавливаемой продукции.
3.	Зачисление на баланс предприятия новых материальных и
нематериальных активов порождает постоянные операционные
издержки по:
160
(а)	содержанию основных фондов;
(б)	их амортизации;
(в)	уплате налога на имущество;
(г)	выплатам пошлин за поддержание в силе патентов и ли-
цензий;
(д)	всему перечисленному.
Правильный ответ: (д), так как эти расходы и отчисления
возникают после приобретения или создания собственными силами
новых активов.
4.	Новое технологическое оборудование зачисляется на ба-
ланс по стоимости:
(а)	его фактического приобретения;
(б)	(а) + фактических расходов на монтаж и наладку обору-
дования;
(в)	иных капитальных вложений предприятия.
Правильный ответ: (б), потому что в этом случае соблюдает-
ся баланс между увеличением стоимости учтенных активов пред-
приятия и наращиванием его пассивов (источников финансирова-
ния прироста активов); таким образом, бухгалтерский баланс
предприятия сводится.
5.	Излишне раннее обзаведение непроизводственными ос-
новными фондами приводит:
(а)	к увеличению убытков в начальный период функциони-
рования предприятия;
(б)	нарастанию задолженности;
(в)	нехватке оборотных средств;
(г)	(а) + (б) + (в).
Правильный ответ: (в), так как, во-первых, непроизводствен-
ные основные фонды порождают дополнительные постоянные опе-
рационные издержки, не покрываемые пока небольшой выручкой от
продаж; во-вторых, недостаток собственного (еще только устав-
ного) капитала молодого предприятия вынуждает его финансиро-
вать приобретение непроизводственных основных фондов из заемных
средств; наличие растущей задолженности ухудшает показатели
кредитоспособности и возможности привлечения предприятием за-
емных оборотных средств, нужных для финансирования разворачи-
ваемых текущих операций (что, в свою очередь, осложняет пред-
приятию достижение объема безубыточного выпуска и продаж).
161
Контрольные тесты
1. Следует ли стартовые балансы предприятия составлять в
расчете на равенство планируемых объемов выпуска и продаж,
т.е. на отсутствие переходящего запаса готовой, но не реализо-
ванной продукции?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
2. Порождает ли дополнительные операционные издержки и
должен ли тогда корреспондироваться с плановым отчетом о
прибылях и убытках нормативный переходящий запас сырья и
материалов, если в бизнес-плане предприятия предусмотрено
его образование?
(а)	Да, да,
(б)	Да, нет,
(в)	Нет, нет,
(г)	Нет, да.
3.	Операционный левередж представляет собой отношение:
(а)	процентного, или относительного, изменения операци-
онной прибыли к процентному, или относительному, измене-
нию объема реализации;
(б)	процентного, или относительного, изменения прибыли
на акции к процентному, или относительному, изменению опе-
рационной прибыли;
(в)	процентного, или относительного, изменения прибыли
на акции к процентному, или относительному, изменению объ-
ема реализации (выручки).
4.	Операционный риск фирмы, характеризующийся опреде-
ленной суммой бухгалтерского баланса («валютой баланса») тем
выше, чем:
(а)	операционный левередж при высоких постоянных опера-
ционных издержках больше;
(б)	операционный левередж при низких постоянных опера-
ционных издержках больше;
(в)	операционный левередж при высоких постоянных опера-
ционных издержках меньше;
(г)	операционный левередж при низких постоянных опера-
ционных издержках меньше.
5.	Финансовый левередж предприятия отражает риск:
(а)	баланса предприятия;
(б)	доходов для акционеров;
(в)	повышенных постоянных издержек фирмы;
(г)	недостатка привлеченных в предприятие инвестиций.
162
Глава
7
Алгоритм упрощенного
подбора близкого
к оптимальному сочетания
планируемых цены, объема
выпуска и структуры текущих
издержек по новому продукту
Приводимый ниже алгоритм основывается на материале, из-
ложенном в главах 4—6, и обобщает его.
Алгоритм сводится к следующим итеративно взаимосвязан-
ным шагам в нахождении близкого к оптимальному сочетания
планируемых цены и объема выпуска новшества, а также величины
постоянных текущих операционных издержек в связи с осуществ-
лением указанного выпуска.
Шаг первый
Основываясь на знании разработанной технологии производст-
ва продукта и предложения его к продаже (что предполагает опре-
деленность с коэффициентами kj удельного расхода — с учетом
нормативов складского запаса сырья, полуфабрикатов и комплек-
тующих изделий — материальных и трудовых затрат на единицу
выпуска продукта), устанавливается зависимость (линейная) между
планируемым объемом выпуска изделия и величиной необходимых для
этого прямых переменных затрат, т.е. функция:
т
C^'ElPjkj-Q),	(22)
где Pj — цена покупного ресурса с номером j;
kj — коэффициент удельного расхода покупного ресурса с номером
j на единицу объема Q выпуска готового продукта;
т — количество учитываемых покупных ресурсов;
Cv — прямые переменные издержки по выпуску продукции.
Шаг второй
Имея в виду планируемые инвестиции в приобретение соб-
ственных основных фондов и имущественных прав, а также
планируемые аренды и ранее приобретенные (или получаемые в
163
качестве вклада в уставный фонд) активы, базируясь на выби-
раемом методе амортизации основных фондов и рыночном
(либо согласно заключенным контрактам) уровне соответст-
вующих арендных плат, рассчитывается прогнозируемая величина
постоянных текущих издержек Су
Шаг третий
Исходя из интуитивных представлений о желательной рента-
бельности осваиваемого продукта (соотношении закладываемой
в цену продукта прибыли и средней себестоимости единицы его
выпуска), рассчитывается его начальная для целей последующего
анализа цена Ро.
Шаг четвертый
Применительно к полученной на предыдущем шаге алгорит-
ма цене (включая возможность использования цен Pz, которые
оказываются результатом z-ого по порядку пересмотра ранее
планировавшейся цены на последующих шагах алгоритма, после
которых в нем предусматривается возврат к рассматриваемому
шагу) определяются величины выручки R (Q), которую можно
ожидать при разных объемах Q выпуска новшества.
Если планировать незамедлительную продажу всего текущего
объема выпуска в том же текущем календарном периоде, то расчет
упомянутых величин сводится к фиксированию линейного уравне-
ния R — PQ, где Q — любой возможный объем выпуска продукта.
Шаг пятый
В результате решения простейшей системы линейных урав-
нений, выражающих показатели R, Cv и Cf (включая очевидное
равенство С = Cv+Cy где С — совокупные текущие затраты по
выпуску количества Q рассматриваемого продукта) для созда-
ваемого предприятия, определяется объем безубыточности Qa
(минимальный объем выпуска продукта, обеспечивающий от
операций с рассматриваемым продуктом хотя бы нулевой уро-
вень прибылей).
Шаг шестой
Проверяется, может ли быть достигнут объем Qa безубыточ-
ного выпуска продукта при располагаемом финансировании инве-
164
стиций I*, а также не является ли объем безубыточного выпуска
Qa по своей величине большим, чем объем продаж Q** продукта,
который с учетом прогнозируемой для предприятия доли на рынке
продукта вероятен при введенной в алгоритм цене Р,.
Применительно к тому объему выпуска и продаж Qmax, ко-
торый равен предельно достижимым производственной мощно-
сти или объему продаж, высчитывается ожидаемая для предпри-
ятия в рассматриваемом календарном периоде максимально дос-
тижимая прибыль (минимальный убыток) Птах:
Птах — (Pi ~ Су / Стах) Стах —	(23)
Стах = min (ет, Qff),	(24)
где: Стах ~ максимально достижимый объем выпуска продукта при
располагаемой производственной мощности предприятия;
СтахД — максимально возможный, с учетом доли предприятия на
рынке, объем продаж продукта при цене Pz.
Графически, если на рынке продукта отсутствует конкурен-
ция, величина Стахд определяется на основе цены Р, по кривой
спроса D, как показано на рис. 7.1. Если на рынке продукта
присутствует конкуренция, то Стахд смещается в меньшую сто-
рону и оказывается равным величине Qp • d, где Qp — общий для
всех поставщиков продукта максимально возможный объем про-
даж при цене Р; d — доля на рынке, ожидаемая для рассматривае-
мого предприятия.
Рис. 7.1. Оцененный по результатам маркетингового
исследования спрос на продукт
165
Шаг седьмой
Если ожидаемая прибыль П, оцененная на предыдущем шаге,
удовлетворительна, то алгоритм завершается и поставленная за-
дача считается выполненной, так что использованные для оцен-
ки прибыли П показатели цены Ph объема выпуска Qmax и
уровня постоянных текущих издержек Cf принимаются в качест-
ве плановых.
Если ожидаемая прибыль П неудовлетворительна, то присту-
пают к корректировке основных исходных параметров анализа,
т.е. переходят к следующему шагу алгоритма.
Шаг восьмой
Пересматриваются планируемые постоянные текущие издержки
предприятия Cf. Это делается так, что:
а)	либо откладываются приобретение и необходимость об-
служивания тех активов, без которых предприятие в первое
время своего существования может обойтись (то же касается
откладывания найма работников, потребность в которых в дан-
ный момент отсутствует);
б)	либо планируется приобретение более дешевых в обслу-
живании активов и найм менее высокооплачиваемых, не нахо-
дящихся на сдельной оплате труда работников (возможен и пе-
ресмотр в трудовых контрактах с работниками соотношения ме-
жду тарифно-окладной и премиальной частями их заработка — в
пользу последней части);
в)	либо планируются, если они уже есть, скорейшая продажа
нефункционирующих (излишних для выпуска данного продукта)
активов и имущественных прав.
После пересмотра показателя Q для продолжения анализа с
использованием пересмотренной величины этого показателя в
алгоритме возвращаются к шагу пятому (повторив шаги 2—4).
При невозможности планирования дальнейшей экономии на
постоянных издержках переходят к следующему шагу алгоритма.
Шаг девятый
Пересматривают выставляемую на продукт продажную цену Р,
так что она на данном /-ом шаге пересмотра цены становится
равной Р/. На первых шагах пересмотра цены она (если возникли
трудности с обеспечением того, чтобы объем безубыточного вы-
166
пуска был меньше или значительно меньше предельно возмож-
ного объема продаж) пересматривается в сторону уменьшения.
На более поздних шагах цена может корректироваться и в
сторону увеличения, если выявился существенный резерв в том,
насколько предельно возможный для предприятия объем про-
даж 0п^хД превышает объем безубыточного выпуска Qa-
Уменьшение ранее планировавшейся цены имеет смысл,
когда ценовая эластичность спроса на осваиваемый продукт
достаточно высока, так что небольшие уменьшения цены спо-
собны непропорционально больше увеличить вероятное количе-
ство покупок продукта (на графике рис. 7.1 это соответствовало
бы более пологой кривой спроса или хотя бы пологой части
данной кривой спроса). В результате предприятие получает дос-
туп к дополнительным инвестициям на развертывание большей
производственной мощности. В таком случае снижение цены
приведет к уменьшению функции выручки, но зато предельно
возможный при сниженной цене объем продаж СтахД продукта
увеличится в гораздо большей степени, чем тоже возрастающий
объем безубыточности Qa (первый становится существенно
большим второго). И если максимально возможный объем вы-
пуска Qmax, ограничиваемый тогда достижимой производствен-
ной мощностью, как предполагается здесь, способен оказаться по
величине близким к резко возросшему предельно возможному
объему продаж предприятие сможет при такой ситуации
существенно увеличить свои прибыли (в том числе вообще войти в
зону прибыльной работы, если до указанного пересмотра цены оно
могло рассчитывать лишь на убытки).
Увеличение цены Р имеет смысл тогда, когда в результате
предшествующих уменьшений цены (или изначально в силу мо-
нополии предприятия на новшество) превышение параметра
0тахД над показателем Qa столь велико, что позволяет максими-
зировать прибыль П простым ростом продажной цены.
После пересмотра цены возвращаются к шагу четвертому
алгоритма.
Весь описанный алгоритм показан на рис. 7.2.
Настоящий алгоритм, будучи весьма упрощенным, не преду-
сматривает пересмотра функции переменных издержек Сг, по-
скольку такой пересмотр предполагал бы учет гораздо более
сложной и развертывающейся во времени зависимости между
возможным уменьшением данных издержек и потребными для
этого дополнительными инвестициями в совершенствование
технологии выпуска продукта.
167
Рис. 7.2. Алгоритм упрощенного подбора близкого к оптимальному
сочетания планируемых цены, объема выпуска и структуры издержек
по новому продукту
По тем же причинам алгоритм не включает рассмотрения
возможностей повысить предельно возможный объем продаж
продукта посредством инвестирования в дополнительную рек-
ламную кампанию или в иные мероприятия по продвижению
продукта на рынок. Тем не менее предлагаемый алгоритм может
оказаться полезным практическим методом максимизации при-
былей предприятия только за счет его лучшего бизнес-
планирования.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Чем отличается алгоритм упрощенного подбора близкого
к оптимальному сочетания планируемых показателей це-
168
ны, объема выпуска и структуры текущих издержек по
новому продукту от постановки и решения задачи на оп-
тимизацию этих величин?
2.	За счет каких управляемых параметров и как в рассмат-
риваемом алгоритме максимизируется достигаемая пред-
приятием прибыль?
3.	Опишите схему алгоритма и как бы вы стали ее осущест-
влять на практике.
Тесты для повторения
1.	При достижении какого уровня максимально возможной
прибыли, следуя рассмотренному алгоритму, процедуру упро-
щенного подбора разумного сочетания плановых показателей
цены, объема выпуска и постоянных текущих издержек по про-
дукту прекращают?
(а)	Любого положительного;
(б)	Любого удовлетворительного;
(в)	Предельно высокого.
Правильный ответ: (б), так как это целиком зависит от то-
го, кто будет применять алгоритм.
2.	Упрощенный подбор близкого к оптимальному сочетания
планируемых показателей цены, объема выпуска и структуры
текущих издержек по новому продукту предполагает знание:
(а)	функции спроса,
(б)	функции зависимости постоянных издержек от обуслов-
ливающих их факторов.
Правильный ответ: (а), так как максимально возможный объ-
ем продаж по той или иной цене при наблюдающейся ценовой эла-
стичности спроса должен быть пересчитан согласно предвари-
тельно оцененной функции спроса. В то же время варьирование
плановыми постоянными издержками происходит лишь на уровне
творческого анализа возможностей их экономии.
3.	Начальный вариант плановой сбытовой цены в рассмат-
риваемом алгоритме устанавливается:
(а)	согласно неким формулам;
(б)	на уровне, максимизирующем рентабельность продукции,
рассчитанную только по переменным операционным издержкам;
(в)	интуитивно, на основании опыта продаж и организации
производства;
(г)	на уровне среднерыночной цены.
169
Правильный ответ: (в), потому что алгоритм, будучи рассчи-
тан на последующую корректировку цены, допускает это.
Задачи для повторения
1. Известно, что производственная мощность (максимально
возможный объем выпуска продукции) у предприятия — 150 шт.
изделия в год; удельные переменные издержки на единицу изде-
лия (C'v) составляют 1,2 млн руб.; постоянные издержки пред-
приятия (Су) при имеющейся производственной мощности рав-
ны 60 млн руб.; доля предприятия на рынке осваиваемого изде-
лия (</) — 70%; спрос на продукцию данного типа, согласно ре-
зультатам маркетингового исследования, достаточно точно опи-
сывается линейным уравнением: Q = 1000/Р — 400, где Q — ко-
личество покупаемых штук изделия, Р — цена изделия (в млн.
руб.). Сначала предприятие планировало устанавливать на свою
продукцию цену 2 млн руб. за единицу (Pq). Чтобы максимизи-
ровать прибыль П за год, необходимо подобрать возможно бо-
лее близкое к оптимальному сочетание плановых цены и объема
выпуска изделия для рассматриваемого предприятия.
Решение
При изначально намечавшейся цене 2 млн. руб. за единицу изде-
лия предприятие будет убыточно, поскольку:
По = (Ро - Cv) •	- Cf= (2,0 - 1,2) • 70 - 60 = - 4,0 млн
руб.,
где 0та$д — максимально возможный для предприятия объем
продаж при данной цене, который с учетом доли предприятия на
рынке исчисляется на основе определения максимально возмож-
ного объема 0О продаж на всем рынке по цене Ро, т.е. как 0^д =
= d • 0о = 0,7 • 0о- Величина 0о получается согласно уравнению
спроса как 0о = 1000/2,0 — 400 = 100 (шт.).
Пользуясь тем, что спрос на изделие эластичен, можно смоде-
лировать последствия снижения плановой сбытовой цены.
Допустим, что мы установим цену Pj 1,8 млн руб. Объем без-
убыточного выпуска и продаж (Qa) продукции по этой цене оказы-
вается равен Qa = Cf/(P\ — C'v) = 60 / (1,8 — 1,2) = 100 (шт.).
Максимально возможный для предприятия объем продаж по данной
цене должен достигнуть 0Хх' = d ’ Q1 = 0,7- 156 = 108 (шт.),
так как общий на рынке максимально возможный объем при такой
цене определяется как 1000/1,8 — 400 = 156 (шт.). Это больше,
чем объем безубыточного выпуска и продаж, и меньше, чем ограни-
170
чение по производственной мощности. Значит, цена 1,8 млн руб.
обеспечивает прибыльный и доступный по мощности режим рабо-
ты предприятия. Операционная прибыль предприятия при цене
Р\ составит: П1 = (Р\ - Су) • Q^a - Q = (1,8 — 1,2) • 108 — 60 =
=4,8 млн руб.
Попробуем, однако, еще более снизить цену, чтобы полнее
загрузить производственные мощности и добиться эффекта
масштаба производства, заключающегося в снижении себестои-
мости единицы продукции при распределении постоянных из-
держек на большее число выпускаемых изделий.
Теперь запланируем цену Р2 1,7 млн руб. Объем безубыточного
выпуска и продаж (Qa) продукции по этой еще более низкой цене
оказывается тогда равен Qa = Cf/ (Р\ — C'v) = 60 / (1,7 — 1,2) =
= 120 (шт.). Максимально возможный для предприятия объем про-
даж по данной цене должен достигнуть = d • Q2 = 0,7 • 188 =
= 132 (шт.), так как общий на рынке максимально возможный
объем при этой цене определяется как 1000/1,7 — 400 = 188 (шт.).
В процентном отношении отмечается большее превышение объема
безубыточного выпуска и продаж, чем при цене продукта 1,8 млн.
руб. При этом все еще меньше, чем ограничение по производст-
венной мощности. Цена 1,7 млн руб. обеспечивает прибыльный и дос-
тупный по мощности режим работы предприятия. Операционная при-
быль предприятия при цене Р2 составит П2 = (Р2 ~ Су) • 0тахД — Q
= = (1,7 — 1,2) • 132 — 60 = 6,0 млн руб.
В силу того что операционная прибыль предприятия в случае
установления цены 1,7 млн руб. выше, чем при цене 1,8 млн руб.,
планирование цены на уровне 132 штуки и объема выпуска продук-
ции, равном максимально возможному объему продаж 132 шт. бо-
лее предпочтительно.
Дальнейшее понижение плановой цены способно привести к то-
му, что объем необходимого выпуска изделия превысит наличную
производственную мощность и/или максимально возможный объем
продаж окажется меньше объема безубыточного выпуска и про-
даж. Так, при цене 1,5 млн. руб. объем безубыточного выпуска и
продаж равен 187 единицам изделия, в то время как показатель
Qa составляет 200 шт.
Конечно, при более строгом математическом подходе (и при
продолжении осуществления алгоритма) можно было бы найти и
171
лучшее (обеспечивающее более высокую прибыль) сочетание плани-
руемых показателей.
2. Какой из вариантов решения предыдущей задачи обеспе-
чит предприятию более высокую прибыль, если из бизнес-плана
предприятия следует, что в рассматриваемом будущем плановом
периоде можно воздержаться от доведения производственной
мощности до 150 единиц изделия в год, ограничив создаваемую
производственную мощность не пятью станками с годовой про-
изводительностью 30 шт. изделия, а четырьмя такими станками
с суммарной годовой производительностью 120 единиц изделия?
Известно также, что один станок стоит 35 млн. руб., ставка
налога на имущество составляет 2% в год, годовые расходы на
содержание одного станка — 1,5 млн руб. Станки амортизиру-
ются по методу равномерной прямолинейной амортизации в
пределах нормативного срока амортизации для данной группы
основных фондов, равного 7 годам.
Решение
Сравним плановые варианты с ценами 1,8 и 1,7 млн руб., кото-
рые были лучшими в предыдущей задаче.
При наиболее предпочтительной по ее условиям цене 1,7 млн
руб. в планируемом году нельзя воздерживаться от приобретения
пятого станка, так как тогда производственной мощности пред-
приятия (30 • 4 = 120 шт.) не хватит для производства соответ-
ствующего этой цене продаваемого объема выпуска 132 единицы
изделия. Достигаемая прибыль предприятия П2, напомним, в этом
варианте была равна 6,0 млн руб.
Если цену на единицу изделия установить в размере 1,8 млн
руб., то продавать можно будет только 108 шт. продукции
(столько и надо будет выпускать), но тогда удастся воздержать-
ся от расширения производственной мощности до 120 шт. изделия
в год, не купив пятый станок. Это позволит сэкономить на по-
стоянных издержках предприятия следующие суммы: налога на
имущество на 35 • 0,02 млн руб., расходов на содержание неприобре-
тенного станка — на 1,5 млн руб., амортизационных отчислений —
на 35 : 7 = 5 млн руб.
В результате постоянные издержки при организации производ-
ства по несколько более высокой цене и меньших производственных
мощностях оказываются равными С) = 60 — 35 • 0,02 — 1,5 — 5,0 =
= 52,8 млн руб.
При таких пониженных постоянных издержках прибыль пред-
приятия при цене 1,8 млн руб. оценивается как:
172
Щ = (Л - C'v)-Q*w - с} = (1,8 - 1,2)-108 - 52,8 =
= 12,0 млн руб.
Как видим, прибыль в последнем варианте по сравнению с пла-
нированием цены 1,7 млн руб., объема выпуска 132 шт. и производ-
ственной мощности 150 шт. изделия выше в 2 раза. Значит, с
учетом возможности маневра темпами создания производственной
мощности он предпочтительнее.
Заметим, что результат анализа не изменится и тогда, когда
при расчете постоянных платежей (не бухгалтерских операцион-
ных издержек) мы не будем учитывать амортизационных отчисле-
ний. В самом деле, прибыль до амортизации при цене 1,7 млн руб.
составит 6,0 + (35 • 5): 7 = 31,0 млн. руб., в то время как до амор-
тизации при цене 1,8 млн руб. она достигнет 12,0 + (35*4) : 7 =
= 32,0 млн руб.
Контрольные тесты
1.	Если спрос на продукцию отличается высокой эластично-
стью, то для увеличения планируемой прибыли:
(а)	снижают сбытовую цену при наличии резерва производ-
ственной мощности;
(б)	снижают сбытовую цену при наличии резерва производ-
ственной мощности и слабой конкуренции;
(в)	снижают сбытовую цену в любом случае.
2.	Для увеличения планируемой прибыли повышают цену:
(а)	если предприятие является монополистом;
(б)	когда спрос на продукцию характеризуется пониженной
эластичностью;
(в)	в любом случае.
3.	При невозможности маневра сбытовой ценой для макси-
мизации прибыли:
(а)	пересматривают планы по наращиванию производствен-
ной мощности;
(б)	снижают имеющиеся постоянные операционные издержки;
(в)	(а) + (б).
Контрольные задачи
1. Производственная мощность (максимально возможный
объем выпуска продукции) у предприятия — 200 шт. изделия в
год; удельные переменные издержки на единицу изделия (С'г)
173
составляют 1,3 млн руб.; постоянные издержки предприятия (Q)
при имеющейся производственной мощности равны — 80 млн
руб.; доля предприятия на рынке осваиваемого изделия (J) —
70%; спрос на продукцию данного типа, согласно результатам
маркетингового исследования, достаточно точно описывается
линейным уравнением: Q= 1100/Р — 500, где Q — количество
покупаемых единиц изделия, Р — цена изделия (в млн руб.).
Поначалу предприятие планировало устанавливать на свою про-
дукцию цену в 2,1 млн руб. за единицу (Pq). Необходимо подоб-
рать такое возможно более близкое к оптимальному сочетание
плановых цены и объема выпуска изделия для рассматриваемого
предприятия, которое бы обеспечивало максимальную прибыль
П за год.
2. Какое из решений предыдущей задачи обеспечит пред-
приятию более значительную прибыль, если из его бизнес-плана
следует, что в рассматриваемом будущем плановом периоде
можно воздержаться от доведения производственной мощности
до 200 шт. изделия в год, ограничив создаваемую производст-
венную мощность не 10-ю станками с годовой производительно-
стью 20 единиц изделия, а 9-ю или 8-ю такими станками с сум-
марной годовой производительностью соответственно 180 и 160
единиц изделия?
Известно также, что один станок стоит 30 млн руб., ставка
налога на имущество — 2% в год, годовые расходы на содержа-
ние одного станка — 1,0 млн руб. Станки амортизируются по
методу равномерной прямолинейной амортизации в пределах
нормативного срока амортизации для данной группы основных
фондов, равного 8 годам.
174
Глава
8
Управление проектными
рисками
8.1.	Проектные риски
В проектах создания и освоения новых продуктов и техно-
логий (инновационных проектах) риски делятся на технические
и коммерческие.
Технические риски — это вероятности:
а)	отрицательных результатов научно-исследовательских ра-
бот, включаемых в инновационный проект и составляющих его
основу;
б)	недостижения запланированных технических параметров в
ходе конструкторских и технологических разработок инноваций;
в)	опережения инновациями технического уровня и техно-
логических возможностей производства в освоении полученных
результатов разработок (включая уровень подготовки и возмож-
ности переподготовки кадров);
г)	того же применительно к сфере потребления (эксплуатации)
новых продуктов (в случае реализации проектов продуктовых
инноваций);
д)	возникновения при использовании новых технологий и
продуктов побочных или отсроченных по времени проявления
проблем (включая экологические и эргономические, т.е. пробле-
мы взаимодействия с окружающей средой и человеком), которые
не могут быть решены при современном уровне науки и техники.
Технические риски оцениваются в основном экспертно
(желательно силами сторонней незаинтересованной и наиболее
авторитетной экспертизы) и могут быть уменьшены главным
образом за счет привлечения к инновационным проектам мак-
симального стороннего информационного потенциала, контр-
агентов из числа лучших научно-технических центров, наиболее
передовых производственных, инжиниринговых, сервисных и
консалтинговых фирм, интернационализации технически рис-
кованных проектов, а также подключения к ним правительст-
венных и межправительственных инстанций, контролирующих
сферы науки, техники, образования, экологии и т.п.
175
Коммерческие риски инновационных проектов — это:
1)	риски неправильного выбора экономических целей проекта;
2)	риски необеспеченна проекта финансированием;
3)	риски невыдерживания сроков проекта;
4)	маркетинговые риски капитальных закупок и текущего
снабжения по проекту;
5)	маркетинговые риски сбыта по проекту;
6)	риски взаимодействия с контрагентами и партнерами;
7)	риски непредвиденных расходов и превышения сметы
проекта;
8)	риски, связанные с обеспечением прав собственности по
проекту;
9)	риски непредвиденной конкуренции;
10)	риски конфликтов с действующим законодательством и
общественностью;
11)	риски конфликтов с интересами поддержания текущей
деятельности фирмы и других ее проектов.
1.	Риски неправильного выбора
экономических целей инновацион-
ного проекта делятся на риски:
а)	необоснованного определения приоритетов общей эконо-
мической и рыночной стратегии фирмы и соответствующих
приоритетов различных видов инноваций, способных внести
вклад в достижение тех или иных общих экономических и ры-
ночных целей фирмы;
б)	неправильного прогноза конъюнктуры на всех или на от-
дельных рынках (продуктов, ресурсов, капиталов, труда и т.п.),
на которых работает фирма, а также имеющихся (без учета рас-
сматриваемой инновации) возможностей фирмы отреагировать
на прогнозируемые изменения указанной конъюнктуры;
в)	неадекватной оценки потребностей сферы потребления и
собственного производства.
Необоснованное определение приоритетов общей экономической
и рыночной стратегии фирмы означает, во-первых, ошибочное
«самосознание» фирмы, ошибочную оценку ее менеджерами
краткосрочных и долгосрочных интересов собственников
(собственника) фирмы. Так, если фирма создана собственника-
ми, стремящимися к быстрейшему нарастанию капитала фирмы
или к распределению прибылей от ее деятельности в пользу
других своих фирм либо областей деятельности, а также для на-
ращивания собственного имущества, то долгосрочная экономи-
176
ческая цель инновации в виде максимизации доли фирмы на
рынках сбыта — даже если она поначалу положительно воспри-
нималась собственниками фирмы и была утверждена ими —
неминуемо при дальнейшей реализации проекта будет отвергну-
та, пересмотрена. Это изменит характер проекта, сделает из-
лишними одни уже произведенные расходы и выявит необходи-
мость других, ранее непредвидевшихся расходов, т.е. в итоге
понизит его эффективность.
Подобные ситуации становятся особенно вероятными, когда
у фирмы в процессе выполнения инновационных проектов ме-
няются собственники, как это происходит, например, в откры-
тых акционерных обществах, чьи акции обращаются на рынках
ценных бумаг, или при перераспределении долей в уставном
капитале обществ с ограниченной ответственностью при появ-
лении в них новых партнеров.
Во-вторых, ошибка может быть сделана в оценке современ-
ного положения и ближайших перспектив фирмы на рынках (в
том числе курса ее акций на рынке ценных бумаг), а также ее
финансового состояния. Ситуация фирмы может в ближайшем
будущем так измениться, что более актуальными для нее станут
не те экономические цели, которые поставлены в рассматри-
ваемом инновационном проекте, а другие. Например, вместо
максимизации прибылей в краткосрочном плане за счет увели-
чения объема продаж выгодного продукта для фирмы при появ-
лении резко выраженного финансового дефицита гораздо более
актуальной может оказаться экономия расходов. Соответствен-
но, вместо акцента на более производительные технологии
фирме, как выяснится, станет необходимым срочное освоение
ресурсосберегающих технологий.
Неправильный прогноз конъюнктуры на рынках капитальных
закупок и снабжения даже при верно выставленной экономиче-
ской цели проекта, заключающейся в ресурсосбережении, спо-
собен сориентировать проект на экономию не того вида ресур-
сов, на который рыночные цены возрастут в наибольшей мере,
а ресурса менее критичного (например, не труда, а материалов,
сырья, если рыночная заработная плата будет расти быстрее,
чем цены на материалы и сырье).
При прогнозе конъюнктуры сбыта на этапе постановки эко-
номических целей инновации вероятна ошибка в оценке пер-
спектив общей конъюнктуры для продукции той или иной от-
расли либо даже группы отраслей. Иначе говоря, возможна
177
ошибка в оценке макроэкономической конъюнктуры, перспек-
тив подъема, «бума» или депрессии, снижения темпов развития
всего национального хозяйства: его ключевых отраслей, благо-
состояния потребителей, их доходов и соответствующего потре-
бительского поведения.
Очевидно, что, например, выход на рынок с принципиально
новыми продуктами в надежде на их реализацию в условиях
временной патентной либо сугубо технологической (на основе
полученной технологической «форы» и сохранения в секрете
ключевого ноу-хау) монополии не является наиболее многообе-
щающей экономической целью инноваций, когда макроэконо-
мическая конъюнктура ухудшается и потребители начинают
экономить деньги, откладывать их под высокие проценты или,
наоборот, лихорадочно скупать твердо себя зарекомендовавшие
нужные продукты. Принципиально новому продукту, себя не
зарекомендовавшему, «темной лошадке» в глазах многих потре-
бителей, в этих условиях трудно будет проложить себе дорогу на
рынок.
Неадекватная оценка потребностей сферы потребления и собст-
венного производства предполагает недостаточное знание потреби-
телей, на которых собирается работать фирма, в части их префе-
ренций между разными осознаваемыми ими собственными по-
требностями, самого круга этих потребностей, а также недостаточ-
ную информированность составителей инновационного проекта о
наиболее острых проблемах собственного производства (приме-
нительно к инновационным проектам по новым технологиям).
Риск неадекватной оценки потребностей сферы потребления
и собственного производства наиболее типичен для так называе-
мых авторских инновационных проектов, т.е. проектов, иниции-
руемых и составляемых самими авторами инноваций, исследова-
тельского задела для их создания. Авторы, как правило, переоце-
нивают практическую полезность имеющегося у них исследова-
тельского задела, исходят из заведомо оптимистического взгляда
на значимость своих изобретений для потребителей и производ-
ства. Импульс для своих исследований они, будучи в первую оче-
редь учеными, получают не столько от сферы потребностей,
сколько из процесса саморазвития науки и научных знаний.
2.	Риски необеспечения инноваци-
онного проекта финансированием
включают в себя:
а)	риски ненахождения источников финансирования проекта;
178
б)	риск ненахождения единственного источника финансиро-
вания;
в)	риск несрабатывания выбранного метода финансирова-
ния;
г)	риск исчезновения источника финансирования проекта в
ходе его реализации.
Риск ненахождения источников финансирования инновацион-
ного проекта характерен как для начального его этапа (при
подготовке решения о начале его реализации), так и для после-
дующих этапов.
Риск ненахождения единственного источника финансирования
проекта весьма вероятен, если фирма намеревается применить
только один метод финансирования проекта, избегая комбини-
рования различных методов. Это типично для фирм, склонных
исключительно к самофинансированию своих инвестиций, либо
для фирм, контролируемых кредиторами по другим проектам,
которые не допустят обращения фирмы за кредитом к иным
кредиторам, особенно когда выплаты по ранее взятым кредитам
вызывают у контролирующих фирму кредиторов сомнения.
Риск несрабатывания выбранного метода финансирования сво-
дится к трем основным случаям:
1)при опоре на возможность самофинансирования бюджет
проекта может оказаться без достаточных финансовых поступ-
лений из-за невыполнения финансового плана фирмы по при-
былям и внереализационным доходам (по крайней мере, может
произойти рассогласование по времени поступлений в бюджет
проекта и графика необходимых расходов по нему), а также из-
за вероятного пересмотра финансового плана фирмы с умень-
шением отчислений в бюджет проекта, вызванным другими фи-
нансовыми потребностями фирмы либо изменением позиции
собственников касательно инновационного проекта;
2) при опоре на сторонние источники финансирования бюд-
жет проекта может оказаться дефицитным вследствие закрытия
либо замораживания кредитной линии в результате ухудшения
платежеспособности фирмы; невыполнения ею обязательств по
обслуживанию кредита — невыплаты процентов и несоблюде-
ния графика погашения кредита; невыдерживания во времени и
по объему плана размещения ценных бумаг, выпускаемых под
инновационный проект; изменения позиции партнеров по со-
вместному проекту либо совместному целевому предприятию,
выливающегося в невыполнение ими имевшихся ранее намере-
179
ний по внесению сумм и активов в совместный или уставный
фонд, в выход из совместного проекта или совместного пред-
приятия и т.п.;
3)при опоре одновременно на несколько источников фи-
нансирования проекту может не хватить средств в отдельные
моменты времени из-за сложности комбинирования источников
финансирования.
Наконец, временные кризисы в финансировании проекта с
помощью методов, предполагающих относительно более слож-
ные банковские операции (инкассо, аккредитивы и др.) могут
возникнуть из-за неоперативности банков, вплоть до задержек
простых переводов и реализации платежных поручений.
Риск исчезновения источника финансирования проекта в ходе
его реализации тождествен ликвидации, банкротству либо аресту
имущества кредиторов; законодательному объявлению недейст-
вительным предпринятого выпуска ценных бумаг (с обязанно-
стью погасить стоимость ранее размещенной части выпуска);
опротестованию любых сделок, доходы от которых в порядке
самофинансирования должны были составить большую или
меньшую часть финансирования проекта.
3.	Риски невыдерживания сроков
проекта:
а)	риск несоблюдения планировавшегося графика расходов;
б)	риск невыдерживания намечавшегося графика доходов.
Риск несоблюдения планировавшегося графика расходов заклю-
чается, например, в том, что:
1)	фирма вынуждена делать ранее намеченного срока опре-
деленные инвестиции (закупки оборудования, оплату проектных
и строительно-монтажных работ, приобретение лицензий и т.п.)
по условиям соответствующих контрактов в силу трудностей
снабжения и по причинам ранее непредвидимых, но теперь
ожидаемых ухудшений конъюнктуры. Это поставит ее перед не-
обходимостью изыскивать временно отсутствующие средства,
которые, согласно графику финансирования проекта, должны
поступить в бюджет лишь позднее;
2)	по некоторым заказам поставщики и контрагенты могут
потребовать авансовых платежей или оплаты по этапам за от-
дельные партии отгружаемого товара, и при отсутствии выбора
фирме придется пойти навстречу этим требованиям;
3)	отдельные категории наиболее ценных для проекта работ-
ников фирме, возможно, придется закрепить за собой, нанять
180
до появления для них реального фронта работ и платить тариф-
но-окладную часть их заработка, даже будучи не в состоянии
эффективно загрузить этих работников.
Невозможность досрочно произвести подобные выплаты
может привести к разрыву отношений с поставщиками, контр-
агентами или наиболее ценными работниками, к приостановле-
нию ими выполнения своих обязательств, что в любом случае
отразится на общих сроках проекта, на сроках развертывания
доходов от него, на возможностях фирмы расплатиться за полу-
ченные кредиты, довести проект до полного завершения и т.п.
При этом следует особо контролировать выполнение графи-
ка и компенсацию отклонений от графика расходов по работам,
лежащим на «критическом пути» сетевого графика работ по про-
екту (если он составляется, то на «критическом пути» оказыва-
ются работы, задержка или ускорение которых эквивалентны
равнозначным задержкам либо ускорению всего проекта).
Опасны и случаи, когда есть риск задержки реальных расхо-
дов относительно планировавшегося графика доходов, согласно
которому в бюджет проекта уже поступили средства (кредиты,
средства от реализации специальных выпусков ценных бумаг
и т.п.). Такой риск означает вероятность омертвления получен-
ных средств, а в условиях инфляции — и обесценения их до на-
ступления момента реального расходования этих сумм, так что
придется изыскивать дополнительные средства).
Риск невыдерживания намечавшегося графика доходов частич-
но обусловлен рассмотренным выше риском несоблюдения гра-
фика расходов, но помимо него имеет и свои собственные при-
чины. Среди них:
•	риск неправильной оценки времени, потребного для вы-
полнения работ по проекту собственными силами;
•	риск несоблюдения сроков поставок и контрагентских ус-
луг партнерами по договорам в интересах проекта;
•	риски необеспечения проекта ресурсами и риски началь-
ного сбыта, в том числе коммерческой реализации побочных
результатов проекта (например, продажи лицензий на побочные
технологии в другие отрасли либо на основные изобретения
конкурентам из регионов, куда фирма не планирует экспансию;
краткосрочной аренды построенных площадей до оснащения их
специальным оборудованием либо до пуска производства, нача-
ла торговой деятельности; откомандирования на возмездных
181
началах ранее нанятых, а теперь временно излишних работни-
ков в распоряжение иных заинтересованных работодателей).
Риск невыдерживания намечавшегося графика доходов в со-
стоянии заблокировать средства, необходимые на финальных
стадиях проекта для его завершения, и тем самым резко снизить
эффективность проекта.
4.	Маркетинговые риски капиталь-
ных закупок и текущего снабжения
по проекту:
а)	риск ненахождения поставщиков уникальных покупных
ресурсов;
б)	риск ненахождения поставщиков при проектируемых це-
нах закупок;
в)	риск отказа планировавшихся поставщиков от заключения
контрактов;
г)	риск необходимости заключить контракты на условиях
(помимо цены), отличающихся от наиболее приемлемых либо
обычных для фирмы и отрасли;
д)риск затягивания усложненной кампании по организации
капитальных закупок (приобретения инвестиционных товаров);
е)риск заключения по текущему снабжению производства
расходными покупными ресурсами (в том числе на значитель-
ные сроки вперед) контрактов, не подкрепленных полученными
заказами на готовую продукцию.
Риск ненахождения поставщиков уникальных покупных ресур-
сов, обусловленных техническими особенностями инновацион-
ного проекта вероятен в том случае, когда необходимое обору-
дование для проекта, специальные либо особо высококачест-
венные комплектующие изделия, материалы, услуги сами по
себе еще требуют разработки и освоения, не являются стандарт-
ными. При этом для поставщиков в свою очередь возникает про-
блема организации соответствующего инновационного проекта
со всеми его рисками, на что они могут пойти лишь при доста-
точной мотивации в пользу обновления своего производства.
Частным случаем рассматриваемого риска является риск не-
нахождения отечественных поставщиков и необходимости об-
ращения к импорту, что влечет за собой все риски внешнеэко-
номических операций и в особенности риски изыскания
(приобретения) конвертируемой валюты, курсовые риски, орга-
низации (на безвалютной основе) экспортно-импортных бар-
терных операций, в том числе получения доступа к годным для
бартера отечественным продуктам.
182
Риск ненахождения поставщиков при проектируемых ценах
типичен, в основном, для ситуаций двух видов:
1) если в инновационном проекте в целом и в бизнес-плане,
в частности, вообще не проработан вопрос о конкретных веро-
ятных поставщиках, то указанный риск сводится к риску полу-
чения отрицательного результата маркетингового исследования
на предмет возможности приобретения необходимых ресурсов
по проектируемой цене (риск неизвестного рынка);
2) если в проекте и бизнес-плане заложена ориентация на
конкретных поставщиков и имеются конкретные материалы по
их поставкам другим покупателям, свидетельствующие о реаль-
ности проектируемой цены закупок, то остается риск, что дан-
ный уровень цены не будет применен к фирме, организующей
инновационный процесс, так как, например, аналогичные по-
ставки, по которым имелись конкурентные материалы, могли
осуществляться не по рыночным, а по трансфертным ценам, т.е.
в пределах одной промышленно-финансовой группы или в па-
кете с параллельными сделками и договорными отношениями,
особыми условиями поставок, о которых фирма не имела ин-
формации.
Нереальность проектируемых цен может со временем выяс-
ниться при общем непрогнозировавшемся изменении конъюнк-
туры на рынке данного вида ресурсов (сокращении предложе-
ния этих товаров и услуг, увеличении спроса на них, возраста-
нии дефицитности природного сырья для них и затрат на их
производство и т.п.). Кроме того, проектируемые лимитные це-
ны закупок могут отстать от рыночных цен по причинам неуч-
тенного ускорения инфляции, из-за биржевых колебаний в мо-
мент планировавшейся закупки (по биржевым товарам).
Риск отказа намеченных поставщиков от заключения кон-
трактов (даже если с ними велись предварительные переговоры)
характерен при любом растягивании сроков переговоров о кон-
трактах. Этот риск возникает как из-за вероятности переключе-
ния поставщиков на конкурирующих покупателей (которые мо-
гут предложить лучшие условия закупки или просто оказаться
более оперативными в готовности оформить размещение заказа
или располагают более активными и профессиональными по-
средниками), так и вследствие ухудшения конъюнктуры снабже-
ния для поставщиков, что сделает для них заказ по ранее согла-
сованной цене убыточным или нереальным для выполнения.
183
Риск необходимости заключить контракты на условиях
(помимо цены), отличающихся от наиболее приемлемых либо
обычных для фирмы и отрасли влечет за собой дополнительные
издержки, затраты времени и риски, если фирма не имеет опы-
та, партнеров и достаточной гибкости, позволяющих выполнять
более сложные контрактные обязательства по покупкам, даже
выигрывая при этом в цене.
Поставщик, например может потребовать включения в кон-
тракт условий о транспортировке закупаемых товаров и их стра-
хованию, открытию аккредитивов, предоставлению банковских
гарантий или поручительств третьих лиц на платежи и т.п.
Риск затягивания усложненной кампании по организации ка-
питальных закупок (закупок инвестиционных товаров — обору-
дования, строительных материалов и пр.) заслуживает особого
упоминания, если фирма в стремлении оптимизировать закупки
прибегает к слишком широкому, с точки зрения потребного
времени, изучению рынка, слишком основательному отбору
претендентов на ее заказы (например, организует по своим за-
казам большое число тендерных торгов открытого и затянутого
по срокам характера). Выигрыш в условиях размещенных кон-
трактов может тогда оказаться перекрыт потерями от задержки в
осуществлении инвестиций.
В то же время, однажды втянувшись в изучение рынка, даже
разместив, возможно, на это заказ специализированному агент-
ству, приступив к организации серии тендеров (или разместив
на это заказ), фирма не может бросить уже начатое без ущерба
либо для качества подготовки контрактов, либо для своей дело-
вой репутации.
Риск заключения по текущему снабжению производства рас-
ходными покупными ресурсами (в том числе на значительные
сроки вперед) контрактов, не подкрепленных полученными зака-
зами на готовую продукцию, относится к извечным и элементар-
ным рискам любой производственной и торговой деятельности
в рыночной среде. Фирма может заказать сырье, материалы,
комплектующие изделия, полуфабрикаты в больших количест-
вах, чем требуется для изготовления объема готовой продукции,
под который окажутся заключенными договоры на сбыт.
В итоге фирма либо затоварится, использовав закупленные
материалы и потратившись на оплату труда, амортизацию обо-
рудования, либо сократит производство, не использовав все за-
купленные ресурсы. В любом случае средства будут омертвлены,
184
потеряют ликвидную форму, не дав отдачи, что поставит фирму
в сложное финансовое положение. Возможен, конечно, отказ от
излишне заказанного количества ресурсов, однако он повлечет
за собой определенную материальную ответственность за невы-
полнение конкретных обязательств.
Таким образом, фирма при реализации инновационного
проекта встает перед дилеммой: либо рисковать срывом проек-
та, желательным масштабом его реализации, не сумев организо-
вать масштабное и долгосрочное снабжение, либо организовать
подобное снабжение и платить за него, но рисковать тем, что
она не сумеет обеспечить сбыт готового продукта и поступление
средств, из которых можно будет оплачивать заказанные по-
ставки или погашать взятые на эти цели кредиты.
Специфическая разновидность рассматриваемого риска свя-
зана с заключением трудовых контрактов по найму значитель-
ного числа работников на достаточно длительный срок. По этим
контрактам, аналогично закупке материальных ресурсов, фирма
в части тарифов и окладов обязуется платить работникам,
строго говоря, вне прямой зависимости от эффективности ис-
пользования нанятого труда и реализации полученного с его
помощью готового продукта.
5.	Маркетинговые риски сбыта по
инновационному проекту:
а)	риск недостаточной сегментации рынка сбыта;
б)	риск ошибочного выбора целевого сегмента рынка стра-
тегии продаж;
в)	риск ошибочного выбора стратегии продаж;
г)	риск неправильной организации и получения неадекват-
ных результатов маркетингового исследования;
д)	риск ошибочного ценообразования;
е)риск неудачной организации сети сбыта и системы про-
движения товара к потребителю;
ж) риск неэффективной рекламы;
з) риск переоценки маркетинговых принципов сбыта и не-
доиспользования или неэффективного применения трансферт-
ных моделей реализации продукта.
Риск недостаточной сегментации рынка сбыта (т.е. ненаце-
ленности на определенные группы потребителей) особенно типи-
чен для новых продуктов и заключается, например, в том, что:
1)	новшество оказывается слишком качественным (и доро-
гим) для одних потребителей и недостаточно качественным для
других, что может резко снизить объем реализации;
185
2)	функциональное назначение продукта слишком широко
для одних потребителей (т.е. продукт имеет для них лишние
функции, не оправдывает части своей стоимости в глазах этих
покупателей) и слишком узко для других, что также может
ухудшить перспективы продаж;
3)	система сбыта и обслуживания продукта недостаточно
учитывает специфику рекламы товара, доведения его до потре-
бителей, послепродажного обслуживания применительно к раз-
ным группам потребителей, что препятствует увеличению объе-
ма продаж, снижает эффективность маркетинговой работы, де-
лает ее более дорогостоящей.
Признаком недостаточной сегментации рынка сбыта для
продуктов, производившихся ранее, является малое число их
модификаций, предназначенных для отдельных типов потреби-
телей, районов и т.п.
Риск ошибочного выбора целевого сегмента рынка связан со
следующими возможными нежелательными ситуациями:
1)	продукт адресуется для сегмента рынка, на котором по-
требность в нем по сравнению с другими сегментами рынка ли-
бо объективно не самая острая, либо субъективно еще недоста-
точно осознанна;
2)	продукт предназначается для потребителей, не имеющих
достаточных средств для его приобретения в количествах, де-
лающих его производство и продажу эффективными;
3)	продукт направляется на сегмент рынка, где в силу уже
имеющей место инфляции и высоких инфляционных ожиданий
(возможно, специфически острых для данного рынка, данного
типа потребителей) потребители предпочитают вкладывать сред-
ства в объекты и имущественные права, покупка которых, с
точки зрения потребителей, в большей мере защищает их нако-
пления от инфляции;
4)	продукт продвигается на рынок, где уменьшаются инфля-
ционные ожидания, что отвлекает средства от текущего потреб-
ления в пользу накопления и, при прочих равных условиях,
снижает объемы продаж продукта;
5)	продукт относится к категории сравнительно дорогостоя-
щих инвестиционных товаров, для приобретения (и даже арен-
ды) которых характерно привлечение кредита, а потребители
рассматриваемого продукта либо не склонны обращаться к зна-
чительным ссудам, либо на своем рынке не имеют достаточных
кредитных ресурсов, что также снижает емкость рынка;
186
6)	спрос на продукт на выбранном сегменте рынка оказыва-
ется нестабильным;
7)	организация продаж (включая транспортировку, страхование
грузов и т.п.) и техническое обслуживание продукта на выбранном
территориальном сегменте рынка сталкиваются со сложностями
(например, недостаточные мощности собственной сбытовой и сер-
висной сети при завышенных ценах на услуги, предлагаемые спе-
циализированными контрагентами), делающими приобретение и
эксплуатацию продукта слишком дорогостоящими и не оправды-
вающими дальнейшую работу на данном рынке.
Все отмеченное относится как к выходу на определенный
сегмент рынка с новым продуктом, так и к расширению на из-
вестном сегменте рынка продаж неизменного продукта, ставше-
му возможным при использовании новых, более производитель-
ных, безопасных или экологически чистых технологий.
Риск ошибочного выбора стратегии продаж продукта отражает
вероятность неверных решений в отношении:
•	опоры на развитие собственной сети сбыта или независи-
мых либо дочерних посредников;
•	отдачи предпочтения оптимальному для данного товара и
рынка типу посредников;
•	ориентации при максимизации объема продаж на пер-
вичные или повторные покупки продукта (в первом случае при-
оритетна реализация всей емкости максимально широкого целе-
вого сегмента рынка, во втором — закрепление покупателей на
более узком целевом сегменте рынка, более долгосрочные от-
ношения с ними по поводу специфики технического обслужи-
вания, ценовых льгот и т.п.);
•	оценки значимости для продаж продукта престижного то-
варного знака (с учетом возможности франчейзинга, т.е. приоб-
ретения права вести продажи под сторонним престижным то-
варным знаком), дизайна (включая использование прав на заре-
комендовавшие себя промышленные образцы) и т.п.
Риск неправильной организации и получения неадекватных ре-
зультатов маркетингового исследования сводится к риску невер-
ных выводов о емкости целевого сегмента рынка, характере
спроса на продукт, предложении этого продукта конкурентами,
прогнозе условий равновесия на рынке продукта, размере
«ниши», остающейся на рынке для фирмы.
По этим и подобным вопросам могут быть сделаны невер-
ные выводы, если в организации маркетингового исследования
допущены следующие типичные ошибки:
187
1)	проведение маркетингового исследования без достаточ-
ного предварительного ознакомления потенциальных покупате-
лей, хотя бы покупателей-лидеров, с новым продуктом;
2)	осуществление маркетингового исследования на слишком
ранних стадиях создания нового продукта, когда еще нет пред-
мета для ознакомления с ним потребителей и оно реализуется
исключительно средствами описания новшества в рекламе, ка-
талогах и т.п.;
3)	неучет информации о конкурентах, их продуктах и планах,
а также о сравнительных преференциях (предпочтениях) потре-
бителей в пользу различных отдельных параметров конкури-
рующих продуктов;
4)	неправильный выбор метода исследования. Например, те-
лефонный опрос, при котором респондентам задаются открытые
сложные вопросы, требующие развернутой интерпретации и не
ограничивающиеся альтернативными стандартными ответами,
неминуемо снизит число полученных годных ответов, увеличит
вероятность неправильного понимания вопросов по сравнению
с «полевым» опросом в местах продажи;
5)	ошибка в выборе объектов опросов, например, при пла-
нируемой продаже продукта через оптовиков или консигнато-
ров, исключение их самих из числа опрашиваемых, ограничение
этого числа только потребителями товара;
6)	недостаточно репрезентативная выборка респондентов
(опрашиваемых);
7)	нечетко составленные вопросы маркетинговой анкеты без
поддержки ее в форме комментариев, в случае необходимости,
опрашивающими;
8)	подбор недостаточно квалифицированных, активных, кон-
тактных опрашивающих;
9)	отсутствие достаточного стимулирования опрашиваемых к
продуманным и объективным ответам, а также участников опроса
(маркетинговых агентов) — к добросовестной и творческой работе;
10)	ошибки в интерпретации и анализе результатов марке-
тинговых опросов.
Риск ошибочного ценообразования, во-первых, заключается в
неправильном выборе приоритетного принципа ценообразова-
ния применительно к конкретному рынку.
Если рынок монополизирован фирмой или она является це-
новым лидером и ей принадлежит на этом рынке повышенная
доля, то приоритетным принципом ценообразования может на
188
определенное время (на срок временной патентной монополии,
например) быть затратный принцип. Он состоит в установлении
цены по принципу «кост-плас» — иначе говоря, как суммы
ожидаемых затрат и прибыли, определяемой исходя из норма-
тивного для фирмы (устанавливаемого ею самой на среднеот-
раслевом уровне либо выше его, но не ниже рыночной ставки
ссудного процента) процента рентабельности.
Если рынок, где фирма продает продукт, конкурентный, то
приоритетным должен быть принцип установления цены на
уровне рыночной цены равновесия между спросом и предложе-
нием. Прибыль, получаемая фирмой от реализации продукта,
будет тогда производной от того, насколько меньше этой цены
окажутся издержки фирмы по производству и сбыту продукта.
Если рынок данного продукта относится к типу состязатель-
ных, т.е. не полностью монополизированных, но, однако, и не
конкурентных, с открытым входом для новых производителей и
продавцов, то ценовой стратегии фирмы следовало бы быть
смешанной. Она должна ограничивать затратный принцип це-
нообразования условием непревышения достигаемой рентабель-
ностью показателя средней межотраслевой рентабельности на
некоторую критическую величину, которая может оправдать для
потенциальных конкурентов решение об инвестициях по входу
на рынок, до сих пор контролировавшийся рассматриваемой
фирмой.
Во-вторых, ошибочное ценообразование может иметь место
при неправильном прогнозе цены равновесия на рынке сбыта
(особенно когда фирма, даже верно оценив спрос на продукт,
не может точно предсказать ценовую политику конкурентов,
характер предложения ими продукта, т.е. взаимозависимости
цены и количества предлагаемого ими аналогичного товара либо
заменителя), а также цен на необходимые фирме сырье, мате-
риалы, комплектующие изделия, на все прочие производствен-
ные ресурсы и услуги контрагентов.
В-третьих, фирме грозит опасность неоптимального по-
строения ценовой политики в динамике, т.е. опасность плани-
рования несвоевременных, опережающих или запаздывающих
изменений базисной цены в зависимости от изменения спроса и
предложения конкурирующих товаров и услуг, целей долгосроч-
ной политики фирмы. Так, при намерении осуществлять ры-
ночную экспансию за счет ценовой конкуренции, снижения цен
и освоения более экономичных технологий важны как синхро-
189
низация снижения цены с темпами создания и освоения этих
технологий, так и сами по себе темпы снижения цены, позво-
ляющие в достаточной мере расширять продажи, вытесняя кон-
курентов.
В-четвертых, при оптовых продажах по долгосрочным дого-
ворам либо при выполнении заказов на поставку продуктов с
длительным технологическим циклом изготовления существует
риск отставания цены от темпов инфляции, что обесценивает
получаемую выручку. В случае использования не фиксирован-
ной, а плавающей цены («цена с эскалацией») этот риск транс-
формируется в риск выбора неадекватной для отражения факти-
ческой инфляции статистической базы, относительно которой
стороны договора могут согласовать эскалацию цены.
Риск неудачной организации сети сбыта и системы продвиже-
ния товара к потребителю подразумевает такие ситуации, как:
1)	на продукт фирмы есть спрос среди потребителей, но про-
изводственная фирма, не имея развитой собственной сети сбыта
и не обеспечив спроса на продукт со стороны торговли (включая
посредников типа брокеров, независимых торговых агентов, ко-
миссионеров, консигнаторов), не может реализовать продукт оп-
товой торговле либо подключить к его продажам посредников;
2)	производственная фирма, желая меньше зависеть в своем
сбыте от торговли, чрезмерно развивает собственную сбытовую
сеть, что из-за издержек содержания этой сети снижает прибы-
ли фирмы. В результате тем самым уменьшаются конкуренто-
способность продукта фирмы и объем его продаж;
3)при опоре фирмы на сбыт через посредников неосторож-
ное предоставление хотя бы некоторым из них каких-либо ис-
ключительных прав по сбыту продукции фирмы в регионе или
отрасли (к чему посредники, как правило, стремятся) может из-
за недостаточных заинтересованности, опытности, мощностей
посредников заблокировать продажи продукта фирмы;
4)	если фирма опирается на собственные каналы сбыта, то
она может ошибиться в подборе и расстановке кадров службы
сбыта, изолировав ее от остальных своих подразделений (в ча-
стности, от конструкторов новых продуктов), неэффективно
организовать заработную плату и премирование работников
службы сбыта, недооценить или переоценить значимость сети
штатных региональных и разъездных сбытовых агентов, а также
агентств со статусом филиалов, отделений, торговых представи-
тельств и т.п.
190
Риск неэффективной рекламы касается следующих моментов.
Реклама, во-первых, может быть недостаточной или избы-
точной по интенсивности, частоте доведения ее в различных
формах до объекта воздействия.
Во-вторых, она рискует оказаться недостаточной или избы-
точной по объему, широте круга объектов, на которых рассчи-
тана и до которых доводится (например, при выборе между рек-
ламными роликами по общему телевещанию или по кабельному
телевидению, к которому подключена более компактная, но,
возможно, и более однородная по своим потребностям группа
потенциальных покупателей).
В-третьих, реклама может быть неверно сегментирована
(сегментация рекламы — это подготовка различных по содержа-
нию рекламных акций для различных групп потенциальных по-
купателей).
В-четвертых, могут быть выбраны не самые эффективные
для данного сегмента рынка формы рекламы. Так, фирмам-
потребителям, создающим или имеющим внутрифирменные
банки коммерческой информации, реклама предназначенной им
продукции иногда рассылается не на электронных носителях, а
в традиционной форме типографских проспектов, которые
фирме придется еще вводить в свои банки данных. На эти про-
спекты могут и вообще не обратить никакого внимания.
В-пятых, (особенно в части продукции производственно-
технического назначения), рекламные сообщения могут направ-
ляться на фирмы-потребители по не полностью либо неточно
сформулированному адресу, т.е. могут адресоваться просто фир-
ме-потребителю или должностному лицу, которое в действитель-
ности не отвечает за закупки предлагаемого продукта, не имеет
при этом решающего слова. Такие рекламные сообщения затеря-
ются, не дойдут до тех, от кого зависит решение о закупках.
В-шестых, та или иная рекламная акция может быть непро-
фессионально выполнена, заказ на нее может быть размещен (в
том числе из-за стремления сэкономить на этом заказе) случай-
ным людям либо агентствам. Предложение рекламных услуг, как
правило, превышает спрос на них из-за кажущейся простоты дан-
ного рода деятельности.
При неизменных прочих факторах каждый из вышеперечис-
ленных видов риска неэффективной рекламы и все они вместе
повлияют на зависимость между затратами на рекламу, обеспе-
чивающую коммерческую реализацию инновации, и объемом
продаж продукции.
191
Эффективная реклама предполагает более быстрое возраста-
ние объема продаж в ответ на увеличение затрат на рекламу.
Неэффективная реклама означает замедление возрастания объ-
ема продаж на единицу прироста затрат на рекламу или даже
уменьшение объема продаж при развертывании рекламных ак-
ций (так называемая антиреклама).
Риск переоценки маркетинговых принципов сбыта и недоис-
пользования или неэффективного применения трансфертных моде-
лей реализации продукта заключается в том, что фирме либо во-
обще не удастся скоординировать свою работу на товарных
рынках (включая рынок труда) и работу на рынках капитала,
либо не удастся это сделать достаточно эффективно.
Здесь имеется в виду, что обычно фирмы, испытывающие труд-
ности в приобретении и сбыте товаров и услуг (сталкивающиеся с
дефицитом источников предложения и спроса, с неудовлетво-
ряющим их уровнем цен), стремятся к определенной ассоциа-
ции капиталами с ключевыми для них поставщиками ресурсов и
покупателями, к приобретению пакетов их акций, долей в их
уставном капитале, к продаже им участия в своем деле. Расчет
строится на приобретении контроля над поставщиками и поку-
пателями, влиянии на них или на том, чтобы заинтересовать их
в своем эффективном хозяйствовании. Тем самым фирмы наде-
ются добиться более льготных условий поставок и сбыта.
Однако при этом существуют значительные риски того, что:
1)	средства, выделяемые на приобретение участия в капитале
ключевых поставщиков и особенно покупателей, окажутся не-
достаточными для обеспечения фирме требующихся льготных
условий;
2)	доли собственного капитала, выделяемые для продажи,
также окажутся слишком незначительными для этого;
3)	средства и собственный капитал, направляемые на обес-
печение ассоциирования с ключевыми контрагентами, окажутся
настолько значительными, что фирма либо окажется в критиче-
ском финансовом положении (что может, в частности, затормо-
зить или полностью разрушить инновационный проект), либо
фактически сменит собственников (а новые собственники, под
контроль которых попадет фирма, сменят ее политику, менед-
жеров, пересмотрят ее инновационные проекты);
4)	для ассоциации капиталами, слияний и поглощений будут
выбраны не самые критичные для инновационного проекта (не
самые потенциально для него полезные и сильные) объекты.
192
6. Риски взаимодействия с контр-
агентами и партнерами подразделяются на:
а)	риск вхождения в договорные отношения с недееспособ-
ными или неплатежеспособными партнерами (контрагентами);
б)	риск задержки выполнения партнерами (контрагентами)
текущих договорных обязательств;
в)	риск выхода партнеров из совместного проекта или совме-
стного предприятия;
г)	риск блокирования договорных отношений с партнерами
(контрагентами) в связи с некачественно составленными кон-
трактами с ними.
Риск вхождения в договорные отношения с недееспособными
или неплатежеспособными партнерами (контрагентами) выража-
ется в заключении договоров на закупки ресурсов либо на ока-
зание услуг с поставщиками (контрагентами) или учреждение на
договорных началах совместных предприятий и консорциумов
со сторонними пайщиками, которые (поставщики, контрагенты,
пайщики):
1)	не в состоянии выполнить своих обязательств из-за отсут-
ствия необходимого потенциала и средств (в том числе из-за
тяжелого финансового положения);
2)	неправомочны входить в подобные договорные отношения;
3)	изначально не намереваются выполнять свои договорные
обязательства (особенно при долгосрочных договорах с партне-
рами, которые планируют ликвидацию своего дела в пределах
срока договора);
4)	намечают реорганизацию, приватизацию (любую смену
собственников или субъектов контроля) с вероятным отсутстви-
ем четкой преемственности во взятых обязательствах после ре-
организации либо приватизации.
Такой риск подразумевает и принятие заказов на изготовле-
ние и сбыт продукции, оказание услуг неплатежеспособным по-
купателям. Их неплатежеспособность может выявиться слишком
поздно — после того как изготовитель, поставщик пошел на не-
обходимые капитальные и иные затраты, необходимые для вы-
полнения заказа. Это, в свою очередь, как и невыполнение сво-
их обязательств поставщиками, контрагентами, пайщиками, за-
ставит запоздало искать альтернативных партнеров, источники
покрытия возникших задолженностей, пересматривать сроки
реализации предпринятого фирмой проекта, идти на дополни-
тельные издержки и откладывать получение доходов и прибылей.
193
Риск задержки выполнения партнерами текущих договорных
обязательств сводится к опасности потерь, связанных с нару-
шением и рассогласованием графиков работ, платежей и дохо-
дов по проекту. Наиболее нежелательны подобные задержки по
работам проекта, находящимся в его сетевом графике на крити-
ческом пути.
Данный риск может быть аналогичен риску временной не-
дееспособности или неплатежеспособности партнеров. Он также
может быть связан с попытками партнеров оказать давление на
фирму в части выполнения ею каких-либо встречных обяза-
тельств или вновь требуемых услуг, с очевидной недобросовест-
ностью партнеров.
Разновидностью рассматриваемого риска является риск задерж-
ки выполнения партнером своих обязательств из-за невыполнения
перед ним обязательств его контрагентами, в том числе транспорт-
ными, экспедиторскими и страховыми предприятиями в связи с
поставкой товаров, а также обеспечивающими сделку банками.
Риск выхода партнеров из совместного проекта или совмест-
ного предприятия предполагает возможность того, что тот или
иной партнер в результате изменения своего отношения к про-
екту либо к фирме, являющейся его инициатором, вследствие
смены собственников или менеджеров, переоценки перспектив
проекта и конъюнктуры и прочих его рисков, а также вследст-
вие реакции на вероятные при сложном проекте неурегулиро-
ванные конфликты и разночтения в договоре реализует свое
право выхода из проекта или совместного предприятия, преду-
смотренное в уставе последнего либо в договоре.
Формальной причиной может при этом выступать и нару-
шение фирмой-инициатором проекта процедурных обязательств
в части соблюдения сроков и иных условий деловой переписки.
Такая причина весьма вероятна в отношениях с иностранными
партнерами для российских фирм, не имеющих доступа к со-
временным международным средствам коммуникаций.
Риск приостановления договорных отношений с партнерами в
связи с некачественно составленными контрактами с ними про-
является в том, что по недостаточно проработанным контрактам
могут часто возникать разногласия. В силу того что их невоз-
можно квалифицировать как прямое нарушение контракта, та-
кие разногласия трудно урегулировать как в двустороннем по-
рядке, так и через арбитраж и суд. Это особенно важно для от-
ношений с партнерами, имеющими собственность и прочие ма-
териальные интересы по месту нахождения истца.
194
Если из текста контракта можно увидеть прямое нарушение
договора, то истец обычно прибегает к угрозе обращения в мест-
ный суд, который в подобных юридически очевидных случаях мо-
жет, например, до выполнения партнером своих обязательств на-
ложить арест на имущество нарушителя, находящееся под юрис-
дикцией местного суда (в пределах суммы иска).
7.	Риски непредвиденных расходов
и превышения сметы представляют собой:
а)	риск увеличения рыночных цен на ресурсы, приобретае-
мые (или — работы, заказываемые) на последующих стадиях
проекта, выше уровня, который прогнозировался при составле-
нии сметы;
б)	риск будущего повышения «плавающей» процентной став-
ки по предоставленной для проекта кредитной линии;
в)	риск вынужденного (для удержания акционеров, партне-
ров) увеличения до окончания проекта ранее планировавшихся
дивидендов по акциям;
г)	риск необходимости выделения ассигнований на не пре-
дусмотренные в бизнес-плане по проекту мероприятия;
д)риск выплаты надбавок за срочность выполнения работ и
поставок, заменяющих сорванные контрагентами и партнерами,
с которыми отношения в процессе реализации проекта могут
быть прерваны;
е)риск необходимости выплат штрафных санкций и арбит-
ражно-судебных издержек.
Риск увеличения рыночных цен на ресурсы, приобретаемые
(или — работы, заказываемые) на последующих стадиях проекта,
выше уровня, который прогнозировался при составлении сметы
проекта складывается из вероятностей:
•	ошибок в анализе и прогнозировании конъюнктуры на
рынках ресурсов;
•	изменения политики ценообразования у поставщиков ресур-
сов, на которых ориентируется фирма (особенно, если с ними за-
ключены долгосрочные договоры, оставляющие возможности для
уточнения цен за текущие поставки, последующие этапы работ);
•	сужения рынков, в пределах которых фирма может выби-
рать наиболее экономичных поставщиков, контрагентов (для
российских фирм, например, при сужении рублевого простран-
ства и необеспечении конвертируемости рубля по разумным об-
менным курсам).
Риск повышения плавающей процентной ставки по предоставлен-
ной для проекта кредитной линии состоит в том, что если долго-
195
срочный кредит предоставлен на условиях кредитной линии, ре-
финансируемой за счет кредитов, которые кредитор фирмы, в
свою очередь, берет у третьего лица (у более крупного банка, бан-
ковской группы, государства), а ставки по кредитам рефинансиро-
вания кредитной линии увеличиваются, то на основании соглаше-
ния о кредитной линии кредитор фирмы обычно имеет право пе-
ренести бремя возросших для него затрат по обслуживанию креди-
тов рефинансирования на процент, под который он выдает фирме-
клиенту следующие «порции» (транши) долгосрочного кредита в
пределах предоставленной клиенту кредитной линии.
Риск вынужденного (для удержания акционеров, партнеров)
увеличения до окончания проекта ранее планировавшихся дивидендов
по акциям, паям фирмы имеет место в условиях, когда фирма,
возможно, должна будет пойти на выплату либо вообще ранее не
намечавшихся до завершения проекта (и полного проявления
доходов от него) дивидендов (отчислений от прибыли), либо ди-
видендов, планировавшихся в меньшем размере, с целью мини-
мизировать риски выхода партнеров из фирмы (из совместного
проекта) или смены акционеров—собственников фирмы.
Средства для выплаты дивидендов одновременно могут рассмат-
риваться и как дополнительные расходы фирмы, и как уменьшение
ее ресурсов для самофинансирования проекта. В отдельных случаях
для досрочной уплаты дивидендов необходима мобилизация допол-
нительных сторонних средств (эмиссия дополнительных акций,
привлечение добавочных пайщиков, взятие новых ссуд), что позд-
нее приведет к новым платежным обязательства.
Риск необходимости выделения ассигнований на не предусмот-
ренные в бизнес-плане по проекту мероприятия сводится к тому,
что фирма должна будет расходовать дополнительные средства,
например, на:
1)	проведение повторных исследований, разработок, испыта-
ний и т.п. при технических неудачах создания новшества;
2)	оплату повышенных материальных и трудовых издержек
при необходимости значительной доводки новых продуктов и
технологий и затягивающихся сроках освоения новшеств;
3)	организацию усиленного входного и выходного контроля
качества материалов, комплектующих изделий и готовой про-
дукции, если возникают проблемы с качеством поставок и
сложностью новой технологии;
4)	дополнительное стимулирование продаж нового продукта
(премирование собственной службы сбыта, увеличение комис-
196
сионных агентам по продажам, установление непланировавших-
ся ценовых льгот);
5)	стандартизацию продукта и производства в случае измене-
ния законодательно принятых и иных, с которыми фирма
должна считаться, стандартов. Последнее касается рекоменда-
тельных стандартов отраслевых и международных ассоциаций
производителей или потребителей определенных продуктов;
6)	оплату услуг юристов и экспертов при возникновении
конфликтов с контрагентами и партнерами, законодательством
и общественностью.
Риск выплаты надбавок за срочность выполнения работ и по-
ставок, заменяющих сорванные контрагентами и партнерами, с
которыми отношения в процессе реализации проекта могут быть
прерваны, связан с резким удорожанием заказов, которые фирма
может оказаться вынужденной разместить у альтернативных по-
ставщиков и подрядчиков, нагоняя график проекта после поте-
ри времени на отношения с контрагентами и партнерами, не вы-
полняющими своих обязательств либо выходящими из проекта.
Риск необходимости выплат штрафных санкций и арбитраж-
но-судебных издержек имеет место в силу:
1) материальной ответственности, которую принимает на себя
фирма по своим обязательствам перед клиентами (обязательств, с
которыми она может не справиться из-за технических неудач
проекта, а также из-за срывов обязательств перед ней контр-
агентами, от кого фирма, в свою очередь, может с запозданием
и неполностью получить возмещение ущерба);
2) нереальности урегулировать некоторые претензии фирмы
к контрагентам в двустороннем порядке и вынужденности офи-
циального иска в арбитраж и суд. Тогда фирма-истец до поло-
жительного и окончательного решения арбитражно-судебной
инстанции должна нести издержки арбитражно-судебного про-
цесса, которые, правда, впоследствии по решению этой инстан-
ции ей могут быть возмещены ответчиком.
Все рассмотренные риски можно представить и как риски
того, что фирма-инициатор проекта в процессе его реализации
не «уложится» в обычно предусматриваемый по проекту резерв
(5—10%) средств на непредвиденные расходы.
8.	Риски, связанные с обеспечени-
ем прав собственности по иннова-
ционному проекту, предполагают:
а)	риски недостаточного объема патентования технических,
дизайновых и маркетинговых решений инновации;
197
б)	риск опротестования патентов, защищающих принципи-
альные технические, дизайновые и маркетинговые решения ин-
новации;
в)	риск необеспечения комплексной патентной чистоты ин-
новации;
г)	риск легальной (на основе параллельных патентов) имита-
ции конкурентами запатентованных фирмой или ее лицензиа-
рами технических и дизайновых решений;
д)	риск неконтролируемой нелегальной имитации конкурен-
тами технических, дизайновых и маркетинговых решений инно-
вации;
е)риск «утечки» непатентуемых принципиальных техниче-
ских решений, содержащихся в коммерческой тайне.
Все перечисленные риски касаются патентов, других спосо-
бов оформления исключительных прав не только на интеллекту-
альную (на изобретения, издания, программные продукты), но и
на промышленную собственность (на промышленные образцы
или дизайновые решения; на товарные знаки, рекламные фор-
мы, т.е. на маркетинговые решения).
Риски недостаточного объема патентования технических,
дизайновых и маркетинговых решений инновации включают:
1)риск ошибочного выбора территориальных рынков, где
фирмой для инновации в первую очередь обеспечивается па-
тентная защита;
2) риск недостаточно плотной патентной защиты;
3)риск неполучения или запаздывания патентной защиты
(отказа по патентной заявке фирмы, затягивания сроков оформ-
ления патента либо лицензии);
4) риск патентования на недостаточно длительный срок.
Ошибочный выбор территориальных рынков, где фирмой
для инновации в первую очередь обеспечивается патентная за-
щита, может произойти по двум главным причинам:
•	из-за неправильной оценки применительно к данному
продукту приоритетности разных территориальных рынков по
критериям их емкости, наличия и ожидаемых темпов увеличе-
ния спроса на продукт;
•	вследствие недостатка информации (и неверной ее интер-
претации) о планах, технологическом потенциале, производст-
венных и сбытовых возможностях на этих рынках конкурентов,
в том числе еще не проявившихся.
Указанные ошибки грозят фирме неосуществлением ее пла-
нов по получению патентной монополии на наиболее важных
198
рынках, если данную монополию успеют раньше нее на этих
рынках получить конкуренты.
Недостаточно плотная патентная защита подразумевает:
•	слишком узкий круг патентуемых технических, дизайно-
вых и маркетинговых решений, не охватывающих все особенно-
сти конструкции, технологии, организации и осуществления
сбыта продукта фирмы;
•	недостаточно универсальные (имеющие «бреши») форму-
лы (описания) изобретений и других объектов патентования,
отражаемые в подаваемых заявках на патенты;
•	предоставление избыточного числа (а также на завышен-
ный объем производства и продаж, на чрезмерно мягких или
неконтролируемых условиях) простых и исключительных лицен-
зий (сублицензий) на запатентованные технические и прочие
решения инновации.
Все это также может поставить под вопрос благоприятные
для фирмы стартовые позиции при сбыте новых и усовершенст-
вованных продуктов, создать ей излишнюю конкуренцию.
Неполучение или запаздывание патентной защиты (отказ по
патентной заявке фирмы, затягивание сроков оформления патента
либо приобретения лицензии) способно или затормозить реализа-
цию проекта, или (в случае, когда, несмотря на нерешенность во-
просов с патентной защитой, фирма приступает к осуществлению
проекта, делает начальные инвестиции, несет расходы) привести к
последующей остановке проекта и необходимости списать произ-
веденные по нему затраты как невосполнимые убытки.
Патентование новшеств на недостаточно длительный срок
вероятно из-за соблазна сэкономить на патентных пошлинах, в
то время как вполне может оказаться, что недостаточно защи-
щаемые технические или иные решения инновации являются
базовыми, долгоживущими, удачными. Причем они могут быть
возрождены конкурентами уже после того, как фирма от них
отказалась, истек срок ее соответствующих патентов (либо после
того, как фирма прекратила ежегодные выплаты за поддержание
их в силе). Это может произойти как на всех, так и на отдель-
ных рынках.
Риск опротестования патентов, защищающих принципиальные
технические, дизайновые и маркетинговые решения инновации за-
ключается в опасности объявления через суд недействительны-
ми тех патентных прав, базируясь на которых фирма реализует
инновационный проект и рассчитывает на прибыли в условиях
199
патентной монополии. Эта опасность, в свою очередь, происте-
кает из:
•	вероятности некачественной экспертизы патентной заяв-
ки в патентном ведомстве;
•	ошибок в патентных исследованиях (патентном поиске)
по ключевым техническим и иным решениям инновации, не-
полноты этих исследований, роль которых особенно значима,
когда патент регистрируется с оставлением вопроса о приорите-
те заявителя под его собственную ответственность (как, напри-
мер, в США);
•	возможных претензий от заинтересованных истцов к па-
тентовладельцам, от которых фирма на соответствующие права
приобрела лишь лицензии (случай неправомочности продажи
лицензии данным лицензиаром, отчего в итоге страдает лицен-
зиат, т.е. ее покупатель).
Риск необеспечения комплексной патентной чистоты иннова-
ции сводится к тому же опротестованию патентов или лицензий
фирмы, но только по всему комплексу как ключевых, так и всех
прочих технических и иных решений инновации (например, не
только по основным, но и дополнительным, вспомогательным
функциям изделия, по всем его деталям и технологическим пе-
ределам). Данный риск также связан с возможностью подпасть
под санкции по искам сторонних патентовладельцев, которые
обнаружат в продуктах и технологиях фирмы — если они фир-
мой и не патентовались — нарушения своих патентов.
Риск легальной (на основе параллельных патентов) имитации
конкурентами запатентованных фирмой или ее лицензиарами
технических и дизайновых (в части внешнего вида продукта) ре-
шений состоит в столкновении с обычной для конкурентов
практикой так называемой «повторной разработки» ключевых
запатентованных фирмой технических и дизайновых решений,
когда перед своими разработчиками конкуренты ставят задачу
на основе информации об этих решениях (их описаний, прин-
ципиальных схем и т.п.), содержащейся в открытых патентных
публикациях (патентных формулярах, бюллетенях, журналах
и т.д.), создать сходные технические и дизайновые решения, на
которые можно было бы подать патентные заявки с отличными
от оригинальных патентов формулами (описаниями) предмета
патентования. После некоторой тяжбы с экспертами патентного
ведомства (которые пытаются бороться с отмеченной практи-
кой) конкурентам с помощью их штатных юристов-
200
патентоведов либо нанятых патентных поверенных может уда-
сться получить параллельные патенты на аналогичные новые
продукты и технологии. Это подрывает патентную монополию
фирмы как базу для доходов по инновационному проекту.
Риск неконтролируемой нелегальной имитации конкурентами
технических, дизайновых и маркетинговых решений инновации
представляет собой вероятность коммерческого использования
этих решений конкурентами (особенно новыми для данного
рынка), несмотря на имеющуюся патентную защиту.
Рассматриваемый риск наиболее характерен для имитации
новшеств в технологических процессах производства (она труд-
но контролируема, так как нарушение патентов происходит на
закрытых производственных площадях конкурентов), а также в
продуктах массового спроса. Кроме того, у фирмы может не
хватить финансовых и технических возможностей, чтобы орга-
низовать контроль за нелегальным использованием конкурента-
ми своих патентов, а также обеспечить систематическое судеб-
ное преследование нарушителей.
Риск «утечки» непатентуемых принципиальных технических
решений, содержащихся в коммерческой тайне, выражается в том,
что если фирма намеренно не патентует революционные изо-
бретения, опасаясь «обхода» своих патентов параллельными па-
тентами конкурентов, и предпочитает просто держать такие
изобретения в строжайшей коммерческой тайне, то существует
реальная опасность ее нарушения. Информация о революцион-
ных изобретениях, а затем и их непосредственное содержание
все равно могут попасть к конкурентам.
По революционным изобретениям «повторную разработку»
тем легче осуществить, чем более принципиальные новшества
созданы, запатентованы и опубликованы. По ним практически
невозможно на начальном этапе их жизненного цикла преду-
смотреть всеобъемлющие, «без брешей», формулы изобретений.
Эти новшества в их первом исполнении имеют также огромные
резервы принципиального (на уровне новых изобретений) со-
вершенствования и видоизменения.
Наиболее часто задействуются три канала «утечки», а имен-
но через:
•	людей-носителей секретного ноу-хау (разработчиков, тех-
нологов-производственников), которые переходят на работу к
конкурентам (например в связи с окончанием их трудовых кон-
трактов с фирмой);
201
•	научные публикации ученых, выполнявших для фирмы
разработки;
•	промышленный шпионаж.
9. Риски непредвиденной конкурен-
ции возникают в связи с рисками:
а)	входа в отрасль диверсифицирующихся или переспециали-
зирующихся фирм из других отраслей;
б)	зарождения местных молодых фирм-конкурентов;
в)	экспансии на местный рынок со стороны зарубежных
экспортеров;
г)	конкуренции со стороны непредвиденных товарных или
функциональных аналогов (заменителей) создаваемого продукта.
Риск входа в отрасль диверсифицирующихся фирм из других
отраслей особенно характерен для двух ситуаций:
1) инновационный проект нацелен на новую, более произво-
дительную технологию изготовления продукта, по которому на
рынке есть неудовлетворенный спрос и который зарекомендовал
себя как высокорентабельный, в то время как капиталовложе-
ния в организацию его производства (включая покупку необхо-
димых лицензий) по объему доступны для основной массы
фирм; тогда вероятна диверсификация фирм из других отраслей
в сторону производства данного продукта в порядке нормаль-
ного перетока капиталов из менее прибыльных в более при-
быльные отрасли;
2) у крупных фирм из других отраслей в процессе разработки
их основных продуктов и технологий появились перспективные
побочные результаты по профилю данной отрасли. Если же до-
водка и освоение указанных новшеств не слишком капиталоем-
ки для рассматриваемых фирм, то эти фирмы (будучи в необхо-
димой мере крупными, не находясь в финансовом кризисе и
обладая достаточной платеже- и кредитоспособностью) могут
пойти на эксперимент с реализацией аналогичного инноваци-
онного проекта.
Риск зарождения местных молодых фирм-конкурентов сво-
дится к вероятности непредвиденного заполнения имеющейся
на рынке «ниши» фирмами, капитал в которые переведен из
других отраслей, стран либо из накоплений населения.
По прочим новым технологиям и новым продуктам этот
риск может, например, проявиться, когда из фирмы, плани-
рующей инновационный проект, уходит группа людей—
носителей базисного по проекту ноу-хау и основывает (с боль-
202
шим или меньшим привлечением сторонних средств, возможно,
с помощью конкурентов) авторскую новую фирму аналогичной
специализации (entrepreneural spin-off).
Риск экспансии на местный рынок со стороны зарубежных
экспортеров актуален для инновационных проектов по новым
заполняющим «ниши» на рынке технологиям, которые могут
реализовать со своими продуктами зарубежные экспортеры, до
определенного момента почти не предлагавшие на данный ры-
нок своих товаров и услуг в силу неблагоприятных для них ус-
ловий экспорта. Эти условия (импортные тарифы, квоты, запре-
ты, обменный курс местной валюты, ограничения и налоги на
перевод выручки, закупку товаров на местных рынках и т.п.)
могут быть пересмотрены или могут измениться, что создаст для
экспортеров мотивацию к экспансии на местный рынок.
Риск конкуренции со стороны непредвиденных товарных или
функциональных аналогов создаваемого продукта заключается в
возможности появления:
а)	альтернативных продуктов (товарных аналогов), ориенти-
рованных на целевую для рассматриваемого продукта пока не-
удовлетворяемую потребность;
б)	альтернативных способов ее удовлетворения (функци-
ональных аналогов).
Необходимо считаться и с вероятностью возникновения у
потребителей иной потребности, альтернативной той, на кото-
рую рассчитан продукт по данному инновационному проекту.
10. Риски конфликтов с действую-
щим законодательством и общест-
венностью имеют место тогда, когда инновация, эффек-
тивная для одних, затрагивает интересы других социальных
групп. Они могут быть выражены в законах или просто в актив-
ной реакции протестующих представителей этих групп.
Конфликты с законодательством характерны для ситуаций,
когда:
1)	создается новая технология, предусматривающая работу
соответствующего производства на грани современных норм
предельно допустимых выбросов в окружающую среду вредных
веществ, эргономических норм, которые могут быть ужесточены
в будущем;
2)	создается продукт, предложение которого в продажу и по-
требление также может быть в будущем законодательно запре-
щено (например, новые эффективные пестициды, красители)
203
либо официально не разрешено (так, если не пройдет государст-
венную аттестацию новый лекарственный препарат);
3)	новая технология или новый продукт могут квалифициро-
ваться как неявно противоречащие некоторым законам, неявно
подпадающие под действие существующих законодательных за-
претов (отсюда риск проиграть вероятный арбитражный или
общегражданский судебный процесс).
Конфликты с общественностью (даже при отсутствии кон-
фликтов с законодательством, например, при исправной и преду-
смотренной в смете проекта выплате необходимых штрафных
санкций, налогов, других форм платежей по приобретению права
на допустимое загрязнение окружающей среды) влекут за собой
ущерб престижу торговой марки, привлекательности фирмы и
инновационного проекта для сторонних инвестиций, затрудне-
ния в одобрении органами законодательной и исполнительной
власти необходимых, возможно, фирме и проекту государствен-
ных заказов, субсидий, налоговых льгот и налоговых кредитов,
лицензий, квот и т.п. Эти конфликты могут также блокировать
найм необходимых местных кадров, привлечение специалистов,
считающихся с мнением протестующих кругов общественности.
В итоге они, как минимум, заставят фирму пойти на дополни-
тельные расходы по отношениям с общественностью (паблик ри-
лейшнс) и модификации самого инновационного проекта.
11. Риски конфликтов с интересами
поддержания текущей деятельности
фирмы и других ее проектов сводятся к
вероятности того, что на инновационный проект в процессе его
выполнения будет оказываться давление с целью использования
части средств из бюджета проекта на финансирование текущих
операций фирмы, покрытие текущих дефицитов ликвидных
средств, а также на финансирование и реализацию параллель-
ных инвестиционных проектов.
Могут сложиться, например, следующие обстоятельства:
1) из-за неправильного планирования проекта либо сбоев в
его осуществлении в бюджете проекта на определенный период
оказываются свободными уже выделенные под проект средства.
Иногда вместо того чтобы зарезервировать эти средства, пустить
их в рост (положить на депозитные счета в банк), их изымают из
проекта под неосновательные обещания либо намерения вернуть
на нужды проекта в необходимое время. Возврат этих средств
может оказаться невозможным, сроки его нарушенными и т.п.;
204
2) используемые в интересах рассматриваемого проекта и па-
раллельных инноваций общие помещения, оборудование, ра-
ботники и другие ресурсы (особенно дефицитные для фирмы)
могут быть в действительности в интересах данного инноваци-
онного проекта загружены непропорционально меньше, чем до-
ля, которую составляют средства из бюджета этого проекта в
оплате общих для всех инноваций ресурсов; иначе говоря, имеет
место косвенное финансирование параллельных проектов из
бюджета рассматриваемого инновационного проекта;
3)при составлении сметы проекта или при ее последующих
уточнениях применяются завышенные нормативы накладных
расходов; это также означает перераспределение средств с дан-
ного проекта на другие нужды.
8.2. Анализ рисков
Анализом рисков принято называть количественное исследо-
вание рисков, ранее выявленных на качественном уровне. Кро-
ме того, такое название может носить и раздел бизнес-плана
инновационного проекта, раскрывающий суть инновационных
рисков в связи с анализом финансового состояния, научно-
технического задела, реальных прав интеллектуальной промыш-
ленной собственности фирмы на техническое содержание про-
екта, ее положения и интересов собственников фирмы.
Любой риск количественно можно характеризовать двумя
способами:
1) вероятностью нежелательного исхода (события);
2) ценой риска.
Вероятность нежелательного исхода (события) определяется
экспертно, путем обработки данных коллективной, сторонней экс-
пертизы, автоэкспертизы. Вероятности рисков, накладывающихся
друг на друга, перемножаются. Это типично для рисков, относя-
щихся к событиям (работам), следующим друг за другом по време-
ни либо по логике построения любого коммерческого (в том числе
инвестиционного, инновационного) проекта и его бизнес-плана.
Под ценой риска обычно понимается стоимость потерь (в том
числе упущенной выгоды), соответствующая вероятности неже-
лательного исхода (события), с которым связывается данный
вид риска.
205
Цена риска ЦП, таким образом, в наиболее общем выраже-
нии составляет разность между планируемой (максимальной,
без учета риска) прибылью П от проекта и прибылью, вероят-
ной с учетом риска П*:
ЦП = П - П*.	(25)
Например, если рассматривается риск непродажи за опреде-
ленный срок произведенного товара по выставленной за него
цене и вероятность этого составляет известную величину, цена
риска определяется из уравнений:
ЦП = П - П*,	(26)
П = Ц —С',	(27)
П* = (Ц - С')-(1-Р) -С' -г -Р,	(28)
где Ц — выставленная цена товара;
С' — себестоимость штуки произведенного товара;
г — рыночная ставка ссудного процента;
Р — вероятность непродажи товара по выставленной цене.
Вероятная с учетом риска прибыль представляет собой ал-
гебраическую сумму планируемой (максимальной, без учета
риска) прибыли (т.е. разности между выставленной ценой и се-
бестоимостью товара) и потерь в случае вероятной непродажи
товара за данный определенный срок. Потери при этом тракту-
ются как упущенная выгода от непринесения средствами, вло-
женными в себестоимость товара, прибыли, как минимум, соот-
ветствующей рыночной ставке ссудного процента в расчете на
9-месячный технологический цикл выпуска данного товара.
По результатам анализа рисков и возможностей их страхования
и минимизации фирма должна сделать выводы относительно:
1)	своего принципиального решения реализовать проект, ин-
вестировать в него средства;
2)	ассигнования в рамках бюджета проекта определенной
доступной фирме оптимальной суммы, позволяющей при усло-
вии ожидаемой действенности известных методов страхования и
минимизации рисков снизить риски и вероятностные потери до
уровня, отвечающего максимально высоким предпочтениям
фирмы по поводу сочетаний доходности (рентабельности) и на-
дежности своих инвестиций;
3)	ранжирования значимости, болезненности предвидимых
рисков проекта и соответствующего этому ранжированию рас-
пределения средств, которые будут направлены на страхование
(минимизацию) отдельных рассматриваемых рисков.
206
При этом могут быть выделены два существенно отмечаю-
щихся варианта. В первом варианте, когда фирма не имеет ре-
зервных (дополнительных) средств на применение методов стра-
хования и минимизации рисков, принципиальное решение ин-
вестировать в проект, реализовывать его принимается без учета
возможностей снизить оцененные риски и потери. Страхование
и минимизация рисков в случае принятия по проекту положи-
тельного принципиального решения будут тогда осуществляться
в целях лишь дальнейшей максимизации экономической эф-
фективности проекта — зачастую за счет перераспределения
средств в бюджете проекта.
Во втором варианте, если фирма имеет резерв средств (в том
числе резерв кредитных линий), принципиальное решение о реа-
лизации или нереализации проекта готовится уже после того, как с
учетом возможностей страхования и минимизации рисков прора-
ботано решение о выделении на эти цели определенной суммы,
которая позволит улучшить сочетания ожидаемой доходности ин-
вестиций (в среднем за значительный период, в конкретные буду-
щие календарные годы, кварталы, месяцы) с их надежностью, ко-
торая понимается как нерискованность, вероятность доходов
(прибылей), т.е. как величина, равная, например, разности между
100% вероятности коммерческого успеха и процентом риска.
Указанные предпочтения инвестора обычно отражаются в так
называемой карте предпочтений между ожидаемой коммерческой
эффективностью инвестиций (доходностью, рентабельностью и
их риском). Эта карта предполагает также учет нескольких уров-
ней полезности для инвестора, удовлетворенности им коммерче-
скими (включая риски) условиями капиталовложений. На рис.
8.1 приведен общий вид подобной карты предпочтений.
Рис. 8.1. Карта предпочтений между ожидаемым коммерческим
результатом и рискованностью проекта
207
Кривые на карте предпочтений в системе координат
«ожидаемый коммерческий результат — риск», где риск может
быть также отражен как произведение цены риска на вероят-
ность его наступления, имеют положительный наклон. Это объ-
ясняется тем, что из сопоставляемых критериев один — пози-
тивный, а другой — негативный. Чем больше риск, тем более
высокая доходность (рентабельность, окупаемость) инвестиций
в рассматриваемый проект может такой риск в глазах инвестора
оправдать.
Каждая кривая на карте отражает своими точками равно-
предпочтимые для инвестора при данном уровне его удовлетво-
ренности пары ожидаемой эффективности и рискованности ин-
вестиций (кривые поэтому носят название «кривых равных
предпочтений», или «кривых безразличия»).
Приемлемых уровней удовлетворенности (полезности) может
быть несколько. В рассматриваемом примере их три: наиболее
низкий из все же приемлемых — уровень U$, наиболее высо-
кий — U\. Уровень Щ ниже, чем уровень fy, так как при одной
и той же ожидаемой доходности (рентабельности) проекта в
первом случае (для U$) величина риска R3 больше, чем риск R2
во втором случае (для fy). Сочетание же ожидаемой эффектив-
ности проекта и его рискованности, отвечающее одной из точек
кривой равных предпочтений для уровня U\, оказывается за счет
более высокой ожидаемой доходности (рентабельности) инве-
стиций в проект (хотя и при большем, чем для U2 риске) более
привлекательным для инвестора, соответствует более высокому
уровню его удовлетворенности (полезности).
Карта предпочтений инвестора должна быть для него по-
строена эмпирически — методом опроса и обобщения мнений
собственников фирмы (с взвешиванием учитываемых оценок по
доле принадлежащей им собственности), ее высшего управлен-
ческого персонала либо посредством обработки данных ретро-
спективного анализа по инвестиционным решениям, которые
принимались фирмой ранее.
Если рассматриваемая инвестиция (инновационный проект),
судя по ее характеристикам ожидаемой доходности (рентабель-
ности) и риска, на полученной карте предпочтений соответст-
вует точке, которая находится выше или непосредственно на
самой низкой (но еще приемлемой) из кривых безразличия ин-
вестора, то принципиальное решение о начале проекта прини-
мается. При этом чем более высоко лежащая на карте предпоч-
208
тений кривая безразличия оказывается под точкой, характери-
зующей планируемый проект, тем на более масштабное развер-
тывание проекта и более значительные капиталовложения пой-
дет фирма.
Следует отличать карту предпочтений фирмы-инвестора и
карту предпочтений кредитора фирмы. Анализ проводят на кар-
те предпочтений фирмы-инвестора, если инвестиционный
(инновационный) проект на фирме планируют осуществить в
порядке самофинансирования. Если же источником средств для
проекта является кредит, то работают с картой предпочтений
кредитора (которая, кстати, будет иметь разный вид для различ-
ных типов кредита, условий кредитных соглашений), проверяя
лишь, чтобы все кривые допустимых равных предпочтений
фирмы-заемщика не оказались ниже кривых безразличия креди-
тора. В последнем случае получается, что кредитор готов к бо-
лее высоким рискам, чем заемщик-инвестор, и действительным
ограничителем допустимого соотношения эффективности и
рискованности проекта капиталовложений будут тогда предпоч-
тения заемщика.
При смешанной схеме финансирования проекта (часть — в по-
рядке самофинансирования, часть — из кредитных источников)
для положительного решения о начале проекта необходимо до-
биться, чтобы сочетание ожидаемой доходности (рентабельности)
и риска проекта было допустимым (располагалось бы выше, как
минимум, одной из кривых безразличия, или непосредственно
на ней) на картах предпочтений и инвестора, и кредитора. Воз-
можное (реалистичное) распределение между ними долей фи-
нансирования проекта тогда будет пропорционально величинам
расстояний от точки, характеризующей на этих картах соотно-
шение ожидаемой эффективности и риска данной инвестиции,
до кривой минимально допустимых равных предпочтений на
соответствующей (т.е. инвестора и/или кредитора) карте пред-
почтений.
Когда положительное принципиальное решение о начале
проекта не может быть принято из-за того, что соотношение
между ожидаемой эффективностью и риском инвестиции рас-
полагается на карте предпочтений инвестора или кредитора ни-
же кривой минимально допустимых равных предпочтений, для
улучшения инвестиционной привлекательности проекта и перево-
да указанного соотношения на более высокий уровень полезности
209
применяются специальные методы страхования и минимизации
рисков.
8.3.	Алгоритм управления проектными рисками
Управление проектными рисками в бизнес-плане охватывает
еще ряд последующих действий. Содержание всего процесса
этого управления сводится к простому алгоритму, который отра-
жен на рис. 8.2, где укрупненно показана последовательность и
суть действий, составляющих понятие «управление рисками».
Причем решающему элементу этого алгоритма — минимизации и
страхованию рисков — посвящен специальный раздел (см. ниже).
Пока лишь подчеркнем, что важным условием полного осу-
ществления приводимого в схеме на рис. 8.2 алгоритма является
наличие времени, достаточного для того, чтобы не только вы-
явить сами риски, но и оценить, от каких действующих во
внешней среде предприятия факторов (или конкретных лиц —
юридических и физических) они зависят.
Обеспечить резерв вре- мени	Получить информацию о факторах риска	Оценить и измерить риск	Поставить под кон- троль ис- точники риска	Застрахо- вать риск
	1“	1			Г 		1—	1	F Календарное время				
Рис. 8.2. Укрупненный алгоритм управления
проектными рисками
8.4.	Методы минимизации
и страхования проектных рисков
Минимизация рисков инновационных проектов означает лю-
бые мероприятия, планируемые и предпринимаемые фирмой-
инициатором проекта в целях уменьшения отдельных видов
проектных рисков, а также предотвращения их нежелательных
последствий в ходе выполнения проекта.
Страхование проектных рисков подразумевает совокупность
использования специализированных видов услуг коммерческого
210
страхования, предоставляемых страховыми компаниями. Такие
услуги могут быть стандартизированными и договорными.
При реализации стандартизированных страховых услуг при-
обретается страховой полис, соответствующий одной из пози-
ций перечня видов страхования, предоставляемых тем или иным
страховым обществом по прейскурантной цене типовой страхо-
вой услуги. Договорные услуги в части коммерческого страхова-
ния инновационных рисков могут быть предоставлены в связи с
индивидуально оговоренными условиями страхования, вклю-
чающими формулировку страхуемого риска, страховую сумму,
срок страхования, цену страхового полиса и пр.
Методы минимизации и страхования рисков инновационных
проектов могут быть сгруппированы по следующим укрупнен-
ным направлениям.
Страхование:
1)	покупка общего (генерального) страхового полиса от всех
рисков на сумму вероятных потерь от конкретных инновацион-
ных рисков;
2)	приобретение специализированных страховок по типовым
инновационным рискам, выделяемым в качестве объектов стра-
хования страховыми компаниями с широким спектром страхуе-
мых рисков либо компаниями, специализирующимися на опе-
рациях с инновационными рисками;
3)	оформление особых страховок по индивидуально сформу-
лированным (нетиповым) рискам и договорным условиям стра-
хования.
«Самострахование» (резервирование средств и времени):
4)	резервирование средств и ресурсов (формирование собст-
венных резервных фондов, неиспользуемых лимитов по кредит-
ным линиям, «казначейских» резервов нереализованных акций
и других эмитированных ценных бумаг, выделение резервных
собственных мощностей, найм резерва услуг привлеченных ре-
сурсов и т.п.), адекватных ожидаемым рискам;
5)	резервирование в производственных', коммерческих и фи-
нансовых планах по инновационному проекту времени на опе-
рации, сопряженные с повышенными рисками.
Собственно минимизация рисков:
6)	резервирование основных и дублирующих контрагентов и
заказчиков;
7)	подготовка резервных альтернативных инвестиционных,
снабженческих, научно-технических, производственных, сбыто-
211
вых и прочих мероприятий, которые дублируют плановые меро-
приятия, связанные с соответствующими рисками;
8)	проведение биржевых операций, страхующих снабжение
(приобретение опционов и ордеров, заключение фьючерсных
контрактов на закупку критичных ресурсов, хеджирование бир-
жевых закупок и пр.);
9)	осуществление биржевых операций, страхующих сбыт
(продажа опционов и ордеров, заключение и продажа фьючерс-
ных контрактов на реализацию товара, хеджирование биржевых
продаж и т.д.);
10)	взаимные или односторонние капитальные участия с
фирмами и лицами, являющимися для инновационного проекта
источниками повышенных рисков;
11)	целенаправленная оптимизация портфеля ценных бумаг,
ориентированная на обеспечение максимума дивидендов в пе-
риоды наибольших вероятных потерь;
12)	синхронизация периодов повышенных рисков по одному
проекту с периодами наиболее надежных доходов по параллель-
ным проектам;
13)	создание и функционирование «теневого» менеджмента
по инновационному проекту;
14)	прочие разнообразные методы коммерческой и органи-
зационной импровизации.
Покупка общего (генерального) страхового полиса от всех рис-
ков на сумму вероятных потерь от конкретных инновационных
рисков предполагает:
•	количественную оценку выявленных по планируемому
проекту рисков; перевод ее в величины угрожаемых дополни-
тельных расходов либо недополученных доходов;
•	дисконтирование (приведение) их по времени к периоду
действия страховки и выплаты по ней страховой премии;
•	оформление генерального договора страхования от всех
рисков на стоимость просуммированных указанных выше по-
терь. При этом стремятся обеспечить, чтобы страховые премии
действительно выплачивались в периоды, определенные в про-
екте, и служили источником их восполнения.
Страхование конкретных ожидаемых рисков посредством
страхования от всех рисков — наиболее дорогой и наименее из-
бирательный, целенаправленный метод. Тем не менее он одно-
временно и самый надежный, ибо охватывает случаи, когда ин-
новационный проект может принести потери в связи с рисками,
212
не предусмотренными в бизнес-плане, а также учитывает и
компенсирует возможность отклонений (внутри общей страхуе-
мой суммы потерь) фактического ущерба вследствие конкрет-
ного ожидавшегося риска от его предварительно рассчитанной
величины. К тому же он жестко не увязывает род понесенных
потерь с условиями выплаты страховой премии.
В практическом применении описанного метода страхования
имеются ограничения. Они сводятся к тому, что:
а)	не все, а только весьма состоятельные и опытные страхо-
вые компании предоставляют генеральное страхование от всех
рисков (правда, эту услугу иногда предлагают, напротив, моло-
дые и динамичные страховые общества, однако обеспечение
ими данной услуги или даже их добросовестность могут вызы-
вать сомнения);
б)	ставки страховых взносов (цена страхового полиса) по
рассматриваемому виду страхования способны оказаться завы-
шенными;
в)	генеральное страхование существенно удорожает проект
(на 20—25% суммы страхуемых потерь) и доступно лишь при его
обильном финансировании. Практическим выходом в этом слу-
чае может служить покупка страховки не на 100% вероятных
потерь, а на меньшую их долю.
При приобретении специализированных страховок по типовым
инновационным рискам, выделяемым в качестве объектов страхо-
вания страховыми компаниями с широким спектром страхуемых
рисков, либо компаниями, специализирующимися на операциях с
инновационными рисками, общая логика компенсации рисков в
основном та же, что и при покупке генеральной страховки, од-
нако имеются и существенные особенности:
а)	приобретаются несколько страховых полисов, каждый на
отдельный вид риска и на отдельную сумму (совпадающую с
вероятной величиной ущерба вследствие этого риска или со-
ставляющую от нее лишь некоторую долю);
б)	предвидимые по инновационному проекту риски не обя-
зательно тождественны соответствующим типовым рискам,
страхуемым по условиям страховой компании (неодинаково
сформулированы, не совпадают по множеству охватываемых
ситуаций и т.п.);
в)	при страховании различных рисков предусматриваются
различные страховые ставки, условия выплаты страховых пре-
мий (включая сроки, шкалы и критерии для частичных выплат),
процедуры проверки со стороны страховой компании;
213
г)	фирма—инициатор проекта имеет возможность диффе-
ренцировать свою страховую политику, приобретая страховку
лишь по тем рискам инновационного проекта, которые, с ее
точки зрения, наиболее вероятны и в недостаточной мере ми-
нимизируются всеми другими мероприятиями, специально пре-
дусматриваемыми в бизнес-плане проекта для снижения крити-
ческих рисков. В итоге подобный метод страхования может ока-
заться более экономичным, действенным и убедительным для
инвесторов и кредиторов проекта по сравнению с дорогостоя-
щим и нецелевым методом генерального страхования от всех
рисков.
Оформление страховок по индивидуально сформулированным
(нетиповым) рискам и договорным условиям страхования отлича-
ется от других методов тем, что:
•	страхуемые риски при договоренности сторон могут быть
любыми, в том числе специфическими для конкретного инно-
вационного проекта (так, технические риски зачастую невоз-
можно страховать иначе как по нетиповым страховкам);
•	условия выплаты страховых премий также полностью яв-
ляются предметом договоренности сторон страхования в каждом
индивидуальном случае;
•	страховые ставки помимо всего прочего учитывают пла-
тежеспособность страхующегося (так называемая страховая дис-
криминация);
•	страхование при необходимости происходит в пользу
третьих лиц, например кредиторов инновационного проекта;
•	страхование отдельных рисков может дополняться или
заменяться страхованием имущества, которым рискуют.
Приобретение нетиповых страховок способно оказаться наи-
более эффективным и приемлемым для инициаторов инноваци-
онных рисков.
Резервирование средств и ресурсов, адекватных ожидаемым
рискам предполагает:
а)	выделение в бюджете инновационного проекта единого
(генерального) резервного фонда, хранящегося на текущем рас-
четном счете фирмы и обособленного специальным субсчетом,
либо сконцентрированного на специальной кредитной линии с
оперативными условиями предоставления общего (нецелевого)
кредита в пределах соответствующего лимита;
б)	планирование в бюджете проекта совокупности целевых
резервных фондов, цели расходования которых ограничены ме-
214
роприятиями по страхованию, минимизации и устранению
ущербов от конкретных в большей или меньшей степени сгруп-
пированных инновационных рисков, отраженных в бизнес-
плане проекта. Условия хранения этих частных резервных фон-
дов те же, что и генерального резервного фонда, с тем отличи-
ем, что каждому из них приданы собственный субсчет либо осо-
бая кредитная линия целевого кредита, предоставление креди-
тов за счет которой обусловлено выдачей и расходованием их
только на нужды компенсации соответствующего риска, пре-
одоление понесенного от него ущерба;
в)	резервирование, выведение из оборота для срочного до-
полнительного размещения (при необходимости мобилизовать
не предусмотренные в бюджете проекта средства, которые сле-
дует направить на нейтрализацию понесенных в связи с инно-
вационным риском потерь) части выпускаемых под инноваци-
онный проект серий ценных бумаг — акций, облигаций, опцио-
нов на приобретение последующих и на право досрочного по-
гашения ценных бумаг ранее осуществленных выпусков и т.п.
Подобное резервирование «казначейских», т.е. временно не реа-
лизуемых сторонним держателям, ценных бумаг может оказать-
ся особенно эффективным, если резервируются ценные бумаги,
курс которых за период выведения их из оборота изменяется. В
случае необходимости мобилизовать резервные сторонние средства
это позволит при продаже ценных бумаг по их рыночной стоимо-
сти, ставшей выше, чем номинальная, получить добавочные (сверх
резервировавшейся по номинальной стоимости бумаг), компенси-
рующие соответствующий инновационный риск средства, либо —
при продаже их ниже рыночной стоимости — обеспечить ускорен-
ную мобилизацию резервных сторонних средств;
г)	направление в резервные фонды части будущих наиболее
надежных доходов по планируемому проекту или прибылей по
параллельным проектам, общей ожидаемой балансовой прибыли
фирмы;
д)	размещение части резервных фондов по проекту в кальку-
ляциях себестоимости текущей продукции фирмы по статье
«расходы будущих периодов»;
е)	направление в оборот или краткосрочное инвестирование
временно излишних средств по проекту с зачислением прибыли
от этих операций в финансовый резерв проекта;
ж)	предоставление для формирования резервных фондов по
проекту приобретенных за счет его бюджета и закрепленных за
215
проектом основных фондов (например, специального техноло-
гического оборудования, помещений и земельных прав, имея в
виду сдачу их в аренду или в прокат на время надежного отсут-
ствия в них надобности);
з)	платное откомандирование работников, занятых на долго-
срочных условиях, за счет бюджета по проекту и не имеющих
по нему фронта работ, в распоряжение руководителей других
проектов фирмы (с перечислением договорной доли оплаты
труда — как правило, тарифной ее части — с бюджетов этих
проектов в бюджет рассматриваемого инновационного проекта)
или сторонним фирмам (прокат рабочей силы, временное ис-
полнение функций агентства по прокату рабочей силы) с зачис-
лением прибыли от этих операций (выручки за вычетом расхо-
дов по социальному страхованию, отчислений в пенсионный
фонд и т.п.) в резервные фонды проекта;
и)	резервирование запасов закупаемых материальных ценно-
стей, чья рыночная стоимость имеет тенденцию к повышению
сверх ожидаемых темпов инфляции, и реализация их излишков
с целью пополнения резервных фондов, а также бартерного об-
мена на ресурсы, получение которых в интересах проекта харак-
теризуется особенным риском;
к)	краткосрочное (незадолго до наступления потребности в
них) резервирование собственных производственных мощностей
и закупаемых материальных ценностей в расчете на риски их не-
хватки, непроизводительного использования, срыва (затягивания)
запланированных сроков работ и пр.;
л)	найм услуг контрагентов, площадей, часов машинного
времени, аренды и проката прочих производственных ресурсов,
работников дефицитных профессий и особо высокой квалифи-
кации на объем работ или время, превышающие потребность,
которая вытекает из запланированных по проекту рискованных
мероприятий.
Резервирование в производственных, коммерческих и финансо-
вых планах по проекту времени на операции, сопряженные с повы-
шенными рисками, применяется по отношению к мероприятиям
бизнес-плана, находящимся на «критическом пути» проекта, т.е.
к тем, задержка с которыми прямо приводит к равному ей или
еще большему по времени откладыванию завершения всего ин-
новационного проекта.
Критичные для сроков проекта мероприятия могут при этом
определяться двумя способами:
а)	составлением сетевого графика проекта с расчетом резер-
вов для времени начала и окончания работ, а также наступления
216
событий, отраженных в графике, вычленением критического
пути сетевого графика, который состоит из работ и событий с
нулевыми резервами времени;
б)	посредством формирования перечня мероприятий, от реа-
лизации которых зависит максимальное число других мероприя-
тий (работ, событий), предусмотренных в бизнес-плане проекта,
в более частных планах научно-технических, производственных,
сбытовых и иных работ.
Среди выделенных критичных для проекта операций резер-
вирование времени осуществляется применительно к тем опера-
циям, которые имеют наивысшие оценки вероятности техниче-
ской либо коммерческой неудачи, или которые в случае их не-
успеха повлекут за собой наибольшие прямые и косвенные фи-
нансовые потери, потери времени, другие виды ущерба.
Практически резервирование времени означает планирова-
ние по соответствующим операциям (мероприятиям, работам,
событиям) сроков, превышающих обычные (нормативные, наи-
более вероятные ожидаемые). Если планирование сроков осно-
вывается на экспертных оценках, то по наиболее критичным
для проекта мероприятиям, работам, событиям сроки в планах
указываются тогда исходя из так называемых пессимистических
и наиболее пессимистических экспертных оценок.
Резервирование основных контрагентов и заказчиков. Для
обеспечения большей уверенности в получении запланирован-
ных поставок и услуг, а также ожидаемых заказов фирма-
инициатор инновационного проекта может войти с контраген-
тами и заказчиками в следующие отношения:
•	заключать долгосрочные договоры с конкретными объе-
мами текущих поставок и услуг, уточняемыми в специальных
дополнительных протоколах (взаимные обязательства оконча-
тельно входят в силу только при наличии таких протоколов);
•	заранее подписывать контракты на поставки и закупки,
синхронизируя их либо оставляя в этих контрактах за собой
возможность уточнения сроков поставок и закупок или разме-
ров партий товара;
•	получать от поставщиков и покупателей гарантийные
письма или обязывающие оферты на заключение контрактов
при согласии фирмы на выполнение определенных ценовых,
сервисных и прочих условий поставок и услуг;
•	получать поручительства и гарантии третьих лиц, способ-
ных оказать влияние на контрагентов и заказчиков или матери-
217
ально отвечать за данные ими гарантии и поручительства
(особенно привлекательны гарантии банков, обслуживающих
критичных для фирмы контрагентов и потребителей, поручи-
тельства правительственных органов);
•	заранее заключать с критичными контрагентами и заказчи-
ками контракты на условиях, по поводу которых фирма в момент
заключения договора еще не пришла к окончательному выводу.
Для вхождения в силу такого контракта недостаточно простого
подписания уполномоченными лицами (парафирования), требует-
ся утверждение контракта органами коллегиального управления
фирмой (ратификация). «Почти» заключенный, рискованный сам
по себе, но нужный для обеспечения проекта контракт в крайнем
случае может быть позднее не утвержден; однако контракт или
заказчик за проектом в определенной мере резервируются;
•	заключать с критичными поставщиками и покупателями
опционные соглашения на срок до наступления момента готов-
ности подписать окончательные контракты. На время ведения
сложных переговоров партнеры по опционным соглашениям
тогда обязуются не заключать контрактов и не вести перегово-
ров с конкурентами (получение подобных обязательств обходит-
ся в суммы, которые могут достигать 10—15% ожидаемой стои-
мости необходимых фирме контрактов);
•	получать гарантии сбыта при заключении договоров о
комиссионной реализации с предусмотрением консигнации
(желательно обязательства комиссионера выкупить определен-
ный объем товара по истечении срока, отведенного для сбыта
этого объема на условиях комиссии).
Резервирование дублирующих контрагентов и заказчиков само
по себе является видом страхования от риска неполучения по-
ставок, услуг и заказов от партнеров, фигурирующих в бизнес-
плане проекта в качестве основных. Осуществляться оно может
тем же способом, что и резервирование основных поставщиков
и покупателей.
Кроме того, допустимы, например, и такие приемы, как:
•	ведение параллельных переговоров с несколькими потен-
циальными партнерами при том, что каждому из них известно о
наличии конкурента, но каждому оставляется надежда на за-
ключение выгодного контракта;
•	организация тендерных торгов на размещение заказов
фирмы с объявленной возможностью размещения заказа не-
скольким выигравшим торг конкурентам;
218
•	резервирование дополнительных покупателей (заказчиков)
предоставлением им ценовых льгот, других льготных условий
поставки в обмен на обязательства при необходимости размес-
тить заказ на определенный объем продукции по инновацион-
ному проекту (может быть реализовано посредством организа-
ции по ее запродаже аукционов на понижение).
В любом случае при выборе наиболее перспективных ре-
зервных партнеров необходимо обладать полной и достоверной
информацией о максимально возможном количестве потенци-
альных поставщиков и потребителей. Было бы разумным как
пользование услугами предприятий, имеющих доступ к соответ-
ствующим информационным банкам и базам данных, так и са-
мим подключиться к сетям (в том числе компьютеризованным,
через «фирмы-ворота», gates — типа фирмы Dialog, являющейся
держателем одноименной компьютерной сети), включающим
необходимые информационные массивы.
Предусмотрение и подготовка резервных альтернативных инве-
стиционных, снабженческих, научно-технических, производствен-
ных, сбытовых и прочих мероприятий.
В качестве резервных альтернативных инвестиционных ме-
роприятий могут служить:
•	нахождение запасных источников финансирования (напри-
мер, подготовка выпуска акций на случай нехватки кредитных
источников);
•	дублирующие направления вложений временно свобод-
ных средств. Так, наряду с их депонированием в банке может
готовиться приобретение высоколиквидных ценных бумаг типа
государственных или муниципальных облигаций;
•	резервные варианты последовательности и состава инве-
стиций по инновационному проекту. Здесь имеется в виде осу-
ществление допустимых с точки зрения незамораживания
средств внеочередных закупок основных фондов, на которые в
данный момент сложилась благоприятная конъюнктура, и не-
вложение инвестиций в те капитальные активы, по которым в
это время конъюнктура ухудшилась.
Возможные альтернативные снабженческие мероприятия ох-
ватывают:
•	резервные варианты номенклатуры используемых взаимо-
заменяемых сырья, материалов, комплектующих изделий, полу-
фабрикатов;
219
•	проработку запасных (компромиссных) редакций кон-
трактов по закупке необходимых производственных ресурсов,
допустимых для фирмы, но в большей мере идущих навстречу
интересам поставщиков;
•	обеспечение участия в параллельных торгах на закупки,
размещение дублирующих поручений на организацию закупок
конкурирующим брокерам, торговым агентам;
•	подготовку организации снабжения на базе принципи-
ально иных альтернативных его схем — аренды и проката вме-
сто покупки, покупки за наличный расчет взамен покупки в
кредит с платежами в рассрочку, оплаты закупок на компенса-
ционной основе (поставкой собственной продукции, услугами
и т.п.) в противовес денежным расчетам и т.п.
Резервные научно-технические мероприятия подразумевают пла-
ны параллельных исследований (в том числе патентных), органи-
зацию конкурсов на лучшие конструкторские и технологические
решения, создание конкурирующих» за ассигнования из бюджета
проекта творческих исследовательских коллективов и проектных
групп, дублирующие друг друга испытания, экспертизы.
Страхующие производственные мероприятия могут состоять
из временных технологий, обеспечения взаимозаменяемости
работающих (обучение вторым профессиям), оперативного пе-
рехода на производство других продуктов, разработки планов
действий на случай производственных аварий, срочного свора-
чивания производства, консервации строящихся объектов или
их перепрофилирования, модернизации и модификации продук-
тов и т.п.
Резервные сбытовые мероприятия предполагают планирова-
ние альтернативных каналов сбыта (возможно, через другие ти-
пы посредников, в другие отрасли, регионы, на другие сегменты
рынка) и систем его стимулирования, запасных рекламных ин-
струментов перехода на иные схемы сбыта (например, не по
договорам купли-продажи, а по контрактам лизинга, подряда, с
оплатой в рассрочку, в порядке трансферта дочерним предпри-
ятиям и пр.), планирование дублирующих распродаж, предос-
тавление альтернативных льготных режимов реализации продук-
та (пакетирование его с другими дефицитными товарами, выкуп
ранее реализованных и изношенных продуктов того же назначе-
ния собственного и стороннего производства, условия и шкалы
ценовых льгот), разнообразие способов первичного продвиже-
220
ния принципиально нового продукта к пионерным потребите-
лям (льготный прокат с собственным обслуживающим персона-
лом, демонстрация на выставках и ярмарках, передача в проб-
ное пользование с условием получения экспертных заключений,
референций).
Биржевые операции, страхующие снабжение, используются
для минимизации рисков снабжения в условиях высоких ин-
фляционных операций и отсутствия надежных оперативных ка-
налов закупок. Минимизация рисков снабжения с помощью
операций на бирже может осуществляться следующими спосо-
бами:
^приобретением опционов на закупку дефицитных и рас-
тущих в цене товаров и услуг;
2)	заключением на бирже с поставщиками подобных товаров
и услуг фьючерсных контрактов на их закупку;
3)	приобретением обращающихся на бирже фьючерсных
контрактов на закупку критичных для снабжения фирмы това-
ров и услуг;
4)	покупкой ордеров на права снабжения;
5)	хеджированием биржевых закупок;
6)	выбором наиболее надежных брокеров и оптимального
типа заказов на брокерское обслуживание.
Приобретение опционов1 на закупку дефицитных и растущих в
цене товаров и услуг позволяет заранее получить уверенность в
снабжении интересующими фирму товарами и услугами
(ресурсами) по заранее известной цене. Это важно, поскольку
фирма оказывается в состоянии более уверенно идти на поиск и
принятие заказов на изготовление продукции, для которой хва-
тит снабжения согласно купленным опционам. Фирма на осно-
ве цен по опционам может, более надежно планируя ожидаемую
себестоимость продуктов и прибыль, устанавливать определен-
ную фиксированную цену за свою продукцию. Тем самым об-
легчается получение заказов.
Опцион на приобретение товаров у более солидного постав-
щика (возможно и по более высокой цене) может покупаться и
параллельно с заключением выгодного, но рискового контракта
1 Опцион на закупку — документ, в котором поставщик гарантирует продажу товара
в некоторый момент в течение определенного срока по фиксированной в опционе
Цене.
221
с поставщиком, вызывающим сомнения с точки зрения дееспо-
собности, добросовестности и т.д.
Необходимо иметь в виду, что однажды проданные и приобре-
тенные опционы по сути являются разновидностью ценных бумаг
и по истечении срока их действия могут иметь вторичное хожде-
ние, т.е. быть перепроданы на бирже по текущей котировке. Те-
кущая цена опициона зависит от разницы в конкретный момент
между рыночной ценой товара, на который выписан опцион, и
ценой поставки, предусмотренной в опционе, а также от измене-
ния со времени выписки опциона инфляционных ожиданий.
При этом, конечно, и сама цена поставки, фиксированная в
опционе (цена исполнения опциона), отличается от рыночной
цены товара уже на момент изначальной выписки опциона по-
ставщиком, а в условиях инфляции превышает текущую рыноч-
ную цену, однако не настолько, насколько в будущем действи-
тельная цена реального товара может быть больше цены испол-
нения опциона на этот товар.
С учетом перечисленных обстоятельств для минимизации
рисков снабжения существенными становятся еще два момента:
а)	фирма может приобрести опционы не только у самих по-
ставщиков необходимого товара, но и у их временных держате-
лей, т.е. несколько позднее, чем потребовалось бы при выписке
опциона от самого поставщика товара;
б)	приобретение опционов на снабжение еще до получения
заказов на продукцию, по которой обеспечивается снабжение,
становится менее рискованным (имеется в виду риск неполуче-
ния заказов при уже осуществленной закупке предметов снаб-
жения), так как остается возможность продать опцион на из-
лишне заказанное снабжение. Опционы, как и все ценные бу-
маги, реализуются определенными торговыми мерами (лотами),
т.е. по одному товару в обращение поступают пакеты опционов,
каждый из которых выписан на относительно небольшой объем
поставки, и приобретенные большие пакеты, таким образом,
дробимы на меньшие пакеты.
Все эти страхующие фирму операции регулярно и надежно
могут осуществляться в первую очередь на биржах, хотя прин-
ципиально выполнимы и на «уличном рынке», через внебирже-
вых брокеров и дилеров. Другое дело, что только самые солид-
ные из современных бирж организуют описанные достаточно
сложные рыночные действия.
Страхование снабжения посредством покупки опционов вле-
чет за собой дополнительные затраты по приобретению опцио-
222
нов, если ими придется воспользоваться, а также покрытию
разницы между ценой опциона и выручкой от его реализации,
если он окажется излишним (хотя здесь возможен, напротив, и
спекулятивный выигрыш тогда, когда рыночная цена опциона
будет значительно расти).
Заключение на бирже с поставщиками дефицитных и расту-
щих в цене товаров и услуг фьючерсных контрактов на их закупку
отличается от приобретения опционов тем, что:
а)	между заинтересованной фирмой и поставщиком подпи-
сывается полноценный стандартный для данной биржи кон-
тракт на реальную поставку, однако ее срок на определенный и
достаточно длительный период отложен;
б)	момент времени, когда должна быть осуществлена постав-
ка товара, строго фиксирован;
в)	в договоре может предусматриваться «плавающая» цена
поставки («цена с эскалацией»), равная той последней котиров-
ке рыночного уровня цены за контрактируемый товар
(усредненной между минимальной ценой продавца и макси-
мальной ценой покупателя), которая будет официально публи-
коваться данной биржей к моменту наступления срока реальной
поставки товара.
Зарегистрированные на бирже и заключенные здесь фью-
черсные контракты, как и опционы, могут быть предметом вто-
ричного обращения, т.е. перепродажи по особой цене. При этом
фьючерсный контракт (фьючерс) может быть продан как по-
ставщиком, так и заказчиком. Продажа фьючерса поставщиком
(фьючерса на реализацию товара) означает регистрируемую
биржей передачу им покупателю контракта предусмотренных в
нем прав и обязанностей поставщика данного товара в количе-
стве и на условиях, оговоренных в контракте.
Продажа фьючерса заказчиком (фьючерса на закупку товара)
представляет собой перенесение на покупателя фьючерса с со-
ответствующим оформлением биржей контрактных прав и обя-
занностей заказчика по фьючерсу (прав на получение в фикси-
рованный срок контрактного количества товара, обязанности
оплатить по текущей биржевой цене поставку его именно в том
количестве, которое отражено в фьючерсе, и пр.).
Цены фьючерсов на реализацию товара и фьючерсов на его
закупку являются самостоятельными предметами биржевой ко-
тировки и зависят от прогноза конъюнктуры соответственно
предложения и спроса по рассматриваемому товару, от объема
фьючерсного контракта, времени, оставшегося до наступления
момента поставки (оплаты) товара по фьючерсу, от авторитета
223
биржи, гарантирующей по нему поставку и оплату, а также от
многих других факторов (включая, конечно, инфляционные
ожидания).
Цены фьючерсов могут оказаться и отрицательными, когда
их продавец должен будет сам платить его покупателю, т.е. ком-
пенсировать повышенные по сравнению с рыночными затраты,
связанные с выполнением контрактных обязательств по фью-
черсу.
Смысл страхования снабжения посредством заключения
фьючерсных контрактов на их закупку заключается в том, что
применяющая этот прием фирма, с одной стороны, заключив на
бирже фьючерсный контракт с поставщиком на закупку товара,
получает некоторую гарантию его получения в нужный срок (в
том числе гарантию биржи на поставку этого товара, даже если
право на его поставку и получение оплаты с заказчика товара за
время действия фьючерса перейдет к другому поставщику, к
иному промышленному либо торговому предприятию). С другой
стороны, фирма не лишается возможности отказаться от инте-
ресующей ее поставки (например, в случае появления альтерна-
тивных каналов снабжения она может заключить другой, более
выгодный контракт), так как может при необходимости рассчиты-
вать на продажу заключенного фьючерсного контракта на закупку
ставшего ненужным товара. Последнее, конечно, реально лишь
при условии достаточной ликвидности биржи по операциям с про-
дажей фьючерсных контрактов на закупку данного товара.
Фьючерсный контракт на закупку того или иного ресурса
может быть заключен и как резервный, параллельно основному
контракту, в осуществимости которого у фирмы имеются со-
мнения. В этом случае, если основной контракт, тем не менее,
реализуется, то фьючерс на параллельную закупку следует ус-
петь продать до наступления по нему срока реальной закупки и
ее оплаты. Очевидно, срок параллельно заключаемого фьючерса
должен быть более поздним, чем срок поставки и оплаты по
основному контракту.
Стоимость страхования посредством заключения фьючерс-
ных контрактов на закупку дефицитных и растущих в цене то-
варов и услуг определяется вероятными потерями фирмы при
реализации фьючерса, если он окажется излишним, потерями от
необходимости выставления за него отрицательной цены, полу-
чения от продажи фьючерса сумм, меньших, чем издержки по
заключению такого контракта.
224
Приобретение обращающихся на бирже фьючерсных контрак-
тов на закупку критичных для снабжения фирмы товаров и услуг
дополняет возможности страхования рисков снабжения, предос-
тавляемые заключением фьючерсов на закупку непосредственно
с поставщиками товара, так как вместо того, чтобы заключать
фьючерсный контракт на закупку с самим поставщиком ресурса
на бирже, можно по текущей биржевой стоимости перекупить
контракт, заключенный кем-то с этим поставщиком ранее.
Причем фьючерс можно использовать как основной канал
снабжения, так и в качестве дублера параллельно заключаемого
с другим поставщиком реального прямого, но рискованного
контракта.
На ряде бирж в обращении находятся также специальные оп-
ционы на право приобретения фьючерсных контрактов. Покупая
такие опционы, можно гарантировать себе доступ к приобрете-
нию фьючерсов как к средству страхования рисков снабжения.
Покупка ордеров на права снабжения подразумевает, что по-
купатели реального товара на бирже или фьючерса на его за-
купку, получают в виде ордеров права на приобретение в тече-
ние определенного срока дополнительного количества этого то-
вара или фьючерсов на добавочный его объем.
Ордера стимулируют покупателей. Права на дополнительные
закупки по ордерам также могут быть перепроданы, что и назы-
вается продажей ордера. Купля-продажа ордера оформляется
биржей и, как правило, становится осуществимой (говорят, что
ордер тогда поступает в обращение) только в достаточно корот-
кий период до истечения срока действия этих ордеров после
объявления биржей учета ранее выданных ордеров и момента
«экс-право», начиная с которого биржа разрешает и оформляет
торговлю ордерами, переучитывает их на новых владельцев.
Покупка ордеров на право снабжения может позволить
фирме:
а)	закупить недостающее количество дефицитного товара, ес-
ли через приобретение опционов, фьючерсов, заключение любых
других контрактов она уже обеспечила себе доступ к дефицитно-
му товару, но не покрыла таким образом всей своей потребности;
б)	использовать еще один способ подстраховать свое снабжение;
в)	рассчитывать на некоторую экономию при организации
закупок, так как ордера зачастую предусматривают право при-
обретения дополнительного количества товара по несколько
сниженной цене. Выигрыш тогда сводится к вероятной разнице
225
между ценовой льготой на партию товара и ценой покупки ор-
дера на эту партию.
Ордер способен служить страхующим средством и в том слу-
чае, когда фирма сама покупает товар и получает ордер непо-
средственно от поставщика этого товара, количества которого
по основной поставке может ей не хватить.
Хеджирование биржевых закупок представляет собой способ
страхования торговых операций фирмой на бирже. В рассматри-
ваемом здесь контексте хеджирование — страхование самих
страхующих снабжение биржевых операций.
Содержание хеджирования сводится к тому, что между фир-
мой и биржей достигается соглашение, согласно которому бир-
жа покроет убытки от операций с покупкой опционов, ордеров,
фьючерсов сверх определенной суммы, но фирма, в свою оче-
редь, будет обязана перечислить бирже спекулятивные (здесь —
в результате повышения курса приобретенных, а затем продан-
ных прав) прибыли, если они окажутся также выше обуслов-
ленной в хеджеринговом соглашении суммы.
При наличии подобного соглашения фирма страхуется от
потерь, превышающих упомянутую сумму, в обмен на отказ от
таких же по величине возможных прибылей. Действенность
этого страхования зависит от того, насколько низкой будет сум-
ма хеджирования. Сама возможность применения хеджирования
определяется готовностью биржи пойти на такие соглашения
при определенной сумме хеджирования, т. е. оценкой эксперта-
ми биржи вероятности для фирмы получить при операциях с
данным видом приобретаемых прав указанные выше спекуля-
тивные прибыли.
Выбор наиболее надежных брокеров и оптимального типа за-
казов на брокерское обслуживание является одновременно и
предпосылкой успешной реализации описанных выше страхую-
щих биржевых операций, и дополнительным самостоятельным
методом страхования на бирже.
Все операции на бирже осуществляются фирмой через бир-
жевых брокеров, с которыми у фирмы могут быть исключитель-
ные и неисключительные отношения. Фирма может сама иметь
на бирже брокерское место, но тогда должна подбирать для рабо-
ты наилучших специалистов или сдавать его в аренду фирмам,
способным осуществлять эффективное брокерское обслуживание.
Право исключительного брокерского обслуживания фирмы
следует отдавать только хорошо зарекомендовавшим себя и дос-
226
таточно сильно стимулируемым брокерам (возможно, связан-
ным капитальными участиями с фирмой). Во всех остальных
случаях предпочтительнее оставлять за собой достаточную сво-
боду выбора специализированного брокера для обслуживания
отдельных специфических биржевых операций фирмы. А это
возможно лишь тогда, когда фирма не связала себя обязательст-
вом размещать заказы на брокерское обслуживание исключи-
тельно одному брокеру.
Заказы на брокерское обслуживание могут быть различного
типа:
•	«рыночные» (с поручением купить или продать по нужной
цене рынка без каких-либо дополнительных условий);
•	«лимитированные», с конкретной ценой или выбором це-
ны в некоторых задаваемых пределах (в рамках «спрэда»);
•	«открытые», действительные на длительный срок, и с ко-
ротким ограниченным сроком действия (например, дневные);
•	«все или ничего» (только на заданный объем закупки и
продажи); «приму в любом виде» (на любой объем трансакций
вплоть до оговоренного максимума);
•	«исполнить или отменить» (как только часть заказа, кото-
рую можно удовлетворить, будет выполнена, остальная его часть
подлежит отмене);
•	«или-или» (с автоматической отменой всех прочих заказов
фирмы);
•	«стоп-заказ» (подлежит исполнению как «рыночный», если
цена товара падает при закупках или увеличивается при продажах
по сравнению с обусловленным максимумом либо минимумом);
•	заказы, удовлетворяемые «с короткой позиции» (по мере
поступления за счет средств клиентов) или «с длинной позиции»
(за счет резервов, сделанных брокером за свой счет, когда он
скупил или запродал под свою ответственность товары и права
на них, ожидая соответствующих заказов на брокерское обслу-
живание по этим товарам и правам).
Очевидно, что среди перечисленных заказов есть более лег-
кие для выполнения, с которыми брокер, без сомнения, спра-
вится, но зато эффективность (экономичность, доходность) за-
казанной биржевой операции может тогда быть низкой. К та-
ким заказам относятся, например, «рыночные».
Есть в приведенном перечне и более трудные для выполне-
ния типы заказов, но зато более эффективные по результатам,
например, «стоп-заказы».
227
В итоге фирма, выбирая профессионального брокера, более
или менее стимулируя его договорными комиссионными, оказыва-
ется перед необходимостью остановиться на том типе заказа, кото-
рый был бы достаточно реален для данного брокера и одновре-
менно достаточно надежно защищал бы интересы фирмы, нацели-
вая брокера только на приемлемые для фирмы условия сделок.
Биржевые операции, страхующие сбыт, представляют собой
такие мероприятия как:
а)	приобретение учтенных на бирже переводных гарантий и
поручительств на реализацию товара;
б)	продажа с размещением на биржевом рынке переводных
опционов и ордеров;
в)	заключение срочных форвардных (фьючерсных) контрак-
тов на сбыт;
г)	приобретение обращающихся на рынке фьючерсных кон-
трактов на реализацию.
Приобретение учтенных на бирже переводных гарантий и по-
ручительств на реализацию предполагает, во-первых, (и это наи-
более действенная мера), приобретение учтенных на бирже ра-
нее полученных кем-то от заинтересованных покупателей
(заказчиков) данного продукта гарантийных писем, в которых
они обязуются при соблюдении оговоренных условий по цене,
количеству, комплектации и качеству продукта, базису поставки
(принятии продавцом определенного варианта стандартных обя-
зательств, связанных с транспортировкой, страховкой, таможен-
ным оформлением и обстоятельствами приемки товара) и т.п.
закупить продукт фирмы к назначаемому сроку. Биржа может
организовывать специализированную котировку подобных га-
рантий и торговлю ими.
Во-вторых, то же может иметь место по отношению к поручи-
тельствам любых третьих лиц на приобретение товара конкретны-
ми (возможно, альтернативными) покупателями (заказчиками).
Речь идет о поручительствах брокерских контор, работающих на
бирже в интересах определенного крута обслуживаемых ими
принципалов, когда брокеры предпочитают выступать «с длин-
ной позиции», т.е. создавать резерв временно и под собствен-
ную ответственность закрепленных за собой (через выдачу упо-
мянутых поручительств) заказов и поставок, рассчитывая на
скорое получение под них поручений от принципалов на закуп-
ку соответствующего товара.
Продажа с размещением на биржевом рынке переводных оп-
ционов и ордеров. Опцион на покупку изделий и услуг в качестве
228
средства гарантии сбыта может предлагаться к продаже (на ко-
роткий срок, с небольшим риском инфляционного или конъ-
юнктурного обесценивания фиксированной в нем цены товара,
может выдаваться безвозмездно как стимул для покупки продук-
та) не через биржу, а непосредственно привлекаемому к покуп-
ке потребителю, например, на выставках, ярмарках. Такой оп-
цион является непереводным.
Переводные опционы реализуются первичному покупателю с
учетом их на бирже, обеспечивающим на ней вторичное обра-
щение опциона. Переводные опционы могут выпускаться ис-
ключительно и сразу для размещения на биржевом рынке, еще
не будучи приобретенными первичными покупателями.
Ордера на закупку дополнительного объема поставок опреде-
ленного продукта могут предлагаться как премии (безвозмездно)
заказчикам определенного минимального объема продукции,
выставляемой к сбыту. Это обычная мера стимулирования лю-
бой, биржевой и внебиржевой, реализации товара. Однако дей-
ственность данного стимула существенно повышается, если
предлагаются переводные ордера, т.е. ордера, которые выпус-
тивший их поставщик обязуется признавать и в тех случаях,
когда они впоследствии будут ему предъявлены их новыми вла-
дельцами. Переводные ордера могут, таким образом, переучиты-
ваться, переходить из рук в руки.
В то же время если владелец ордера имеет право заключить
договор о поставке товара с коротким сроком поставки, доста-
точно льготными условиями и по льготной цене, то на такие
ордера может возникнуть платежеспособный спрос. При этом со
временем цена на них будет повышаться, если ожидаются неко-
торый дефицит товара либо рост рыночной цены на него сверх
той, что предусмотрена в ордере.
Ордера на дополнительную закупку могут выпускаться (в
том, что касается льгот по цене за дополнительные закупки по
этим ордерам) на двух основных льготных условиях:
1)в краткосрочных ордерах цена поставок по ним фиксиру-
ется на уровне современной рыночной цены за ордерный товар,
увеличенной на процент, соответствующий имевшему место за
срок действия ордера (но в непосредственно предшествовавший
период) приросту рыночной цены (возможно, биржевой, учиты-
ваемой той же биржей, для обращения на которой выпускается
переводной ордер);
2) в более долгосрочных ордерах цена поставки гарантирует-
ся на фиксированный процент ниже рыночной, которая сло-
229
жится (по переводным ордерам — на той бирже, где они имеют
хождение) к моменту реализации ордера путем заключения на
его основании договора о поставке.
Поставщик, страхующий свои продажи предложением зна-
чительного числа переводных ордеров, может прибегнуть к их
выпуску в пакете не только с реальными контрактами на по-
ставку товара, но даже с опционами. Впоследствии, если запуск
в обращение переводных ордеров окажется в какой-то мере из-
лишним (т.е. необходимый объем продаж уже будет обеспечен, а
в обращении останется тем не менее какое-то количество орде-
ров поставщика), то поставщик сможет излишние (и, с учетом
принятых на себя теперь нереальных обязательств заключить
под них договоры о поставке товара, опасные) свои ордера вы-
купить на бирже по их текущей котировке. Затраты составят, по
сути, стоимость описанного метода страхования продаж.
Заключение срочных форвардных (фьючерсных) контрактов на
сбыт. Смысл этого метода страхования сбыта состоит в том, что
фирма как бы «на всякий случай» заключает с любым покупате-
лем (заказчиком) и регистрирует на бирже контракт на реализа-
цию товара, обеспечивая себе, с одной стороны, гарантирован-
ный будущий сбыт, а с другой — возможность избавиться от
заключенного контракта, не нести по нему реальных обяза-
тельств в случае, если фирма не будет готова их выполнить.
Форвардный контракт (фьючерс) на сбыт (на условиях ры-
ночной цены по полученной котировке биржи к моменту насту-
пления обязанности поставить товар) либо заключается с отсро-
ченным моментом вступления его в силу, либо предусматривает
необычно длительный срок выполнения обязательств по постав-
ке. Таким образом создается резерв времени, чтобы фирма мог-
ла успеть:
а)	завершить инновационный проект, освоить инновации,
делающие возможными производство и поставку товара;
б)	попытаться организовать эффективное снабжение произ-
водства товара, закупки (в том числе по допустимым ценам);
в)	принять обоснованное решение о невозможности выпол-
нить заключенный фьючерсный контракт, если по двум преды-
дущим пунктам выявятся отрицательные результаты;
г)	продать фьючерс на реализацию товара (если фирме не
удастся подготовиться к выпуску товара либо ей будет пока не-
выгодно предлагать этот товар) еще до того, как альтернатив-
ным его поставщикам станет физически невозможным подгото-
виться к выполнению этого контракта и выполнить его.
230
Конечно, может оказаться, что фьючерс на сбыт, не осуще-
ствленный в виде продажи товара, будет продан на бирже по
цене, не покрывающей издержек. Понесенные убытки тогда
явятся, по сути, ценой применения описываемого метода стра-
хования сбыта. В случае осуществления в конечном итоге про-
дажи товара по зарезервированному фьючерсу эта цена достиг-
нет лишь уровня затрат по организации заключения форвард-
ного контракта на сбыт.
Приобретение обращающихся на рынке фьючерсных контрак-
тов на реализацию. Схема страхования сбыта здесь примерно та
же, что и при изначальном заключении этих контрактов на свое
имя, однако имеются и некоторые отличия:
1)	по текущей биржевой стоимости фьючерса перекупается
право на поставку и получение оплаты за товар, первоначально
принадлежавшее, согласно переводному форвардному контракту,
другому лицу (это и означает приобрести фьючерс на реализацию);
2)	при условии, что фьючерсы на реализацию рассматривае-
мого товара уже показали себя хотя бы на некоторых биржах дос-
таточно ликвидными, данная операция может быть осуществлена
при необходимости «подстраховать» сбыт товара, гарантировать
его в любой момент по ходу выполнения инновационного проек-
та, в том числе когда конъюнктура предложения фьючерсов на
реализацию наиболее благоприятна; тем самым минимизируются
издержки настоящего метода страхования сбыта;
3)	весьма вероятны ситуации, когда, возможно, придется
нейтрализовать ранее приобретенный (и ставший излишним
либо нереальным для выполнения) фьючерс на реализацию то-
вара покупкой фьючерса на закупку этого же товара (и в том же
количестве), иначе наступит материальная ответственность за
невыполненный контракт.
В последнем случае стоимость страхования сбыта посредством
операций с фьючерсами сложится из цен, которые фирма заплатит
за приобретение фьючерсов как на реализацию, так и на закупку
одного и того же товара. Такая же нейтрализация приобретенного
фьючерса возможна и при биржевом страховании снабжения, ко-
гда фирма будет покупать фьючерс на приобретение товара, чтобы
избавиться от излишнего фьючерса на его же реализацию.
В заключение анализа биржевых операций по страхованию
снабжения и сбыта заметим, что все они в том, что касается
инновационных проектов, по большей мере целесообразны и
осуществимы лишь по отношению к инновациям, ориентире-
231
ванным на расширение производства стандартизированных то-
варов, замену в технологических процессах и конструкциях од-
них стандартизированных видов сырья, материалов, полуфабри-
катов, комплектующих изделий на другие, а также на переход к
производству более качественных, но остающихся стандартизи-
рованными продуктов. Иначе говоря, все это — операции с
биржевыми товарами достаточно широкого спроса и предложе-
ния. Только тогда можно опереться на ненулевую ликвидность
фьючерсов, опционов и ордеров.
Взаимные капитальные участия с фирмами и лицами, являю-
щимися для инновационного проекта источниками повышенного
риска. Данный метод предполагает:
а)	приобретение капитальных участий у ключевых постав-
щиков ресурсов, чтобы обеспечить лучший по условиям поста-
вок и более надежный доступ к ним. Эффективным считается
случай, когда в расчете на приобретение влияния на постав-
щиков в их капитале приобретается участие на сумму, равную,
как минимум, выгодам от снижения цен и другим экономиям,
которые за время реализации проекта фирма вследствие своего
участия в капитале поставщиков может получить по контрак-
там с ними;
б)	продажу (в том числе льготную, с дисконтом) поставщи-
кам, риск необеспечения поставок от которых наивысший,
собственных акций и паевых участий, любых других имущест-
венных прав, способных в достаточной мере заинтересовать
этих поставщиков в нормальной реализации инновационного
проекта.
Суть изложенного определяется следующей постановкой во-
проса. Если фирме не удается обеспечить свое снабжение и
сбыт контрактацией, т.е. заключением договоров с независимы-
ми от себя поставщиками и покупателями (заказчиками), то
нельзя ли в определенной мере экономически интегрироваться с
ними, сделать их до известной степени зависимыми от себя, от
прибыльности и стабильности своей деятельности?
Можно рассчитывать на то, что поставщики и покупатели
(заказчики), экономически ассоциированные с фирмой взаим-
ным участием в капиталах друг друга, предоставят фирме льгот-
ный режим сотрудничества, иначе говоря, легче пойдут на за-
ключение договоров по снабжению и сбыту, в том числе по по-
ставкам новых для себя продуктов и услуг, которые требуются
фирме для освоения нового производства в качестве материа-
232
лов, комплектующих изделий и других производственных ресур-
сов, и будут заключать эти договоры по более приемлемым для
фирмы ценам и прочим контрактным условиям поставок или
закупок. Фирма при этом может, в частности, надеяться на так
называемые трансфертные цены поставок (ниже рыночных) и
продаж (выше рыночных), характерные для отношений между
фирмами внутри сообществ предприятий, связанных друг с
другом системой капитальных участий. Такие сообщества назы-
вают финансово-промышленными группами.
Сами капитальные участия по выбору фирмы могут принять
следующие формы:
•	фирма приобретает ценные бумаги (акции, облигации,
векселя) ключевых поставщиков, покупателей (заказчиков),
дающие ей возможность отчасти контролировать их;
•	фирма предоставляет (в том числе на льготных началах, в
кредит) собственные ценные бумаги ключевым контрагентам,
заинтересовывая их в дивидендах от собственной прибыли, на-
дежном выполнении прочих своих тогда возникающих обяза-
тельств (по выплате процентов, погашению долга и т.п.);
•	то же (в обоих выше обозначенных направлениях) на ос-
нове прямых паевых участий;
•	косвенные капитальные участия посредством присоеди-
нения к ключевым контрагентам в учреждении вместе с ними
на паях или в ином режиме совместных малых предприятий,
привлечение контрагентов к аналогичным организационным
проектам, осуществляемым фирмой.
«Каркасом» систем прямых капитальных участий (первые три
из перечисленных форм), а также ряда косвенных капитальных
участий являются приобретение и предоставление акций.
Приобретение акций ключевых поставщиков и покупателей
(заказчиков) даже на незначительные суммы означает получение
прав акционеров по соответствующим видам акций. Если это
обыкновенные голосующие акции, то фирма потенциально ока-
зывается в состоянии влиять на решение кадровых вопросов,
принятие финансовых планов и отчетов своих контрагентов,
получает доступ к их внутренней финансовой и некоторой дело-
вой информации (в рамках прерогатив собраний акционеров).
Если это акции привилегированные, то мера влияния будет
меньшей, но тем не менее сохраняется (с учетом уставов кон-
кретных контрагентов). Обладатели подобного влияния, акцио-
неры, всегда могут рассчитывать на действительно более льгот-
ные контракты с ними.
233
Приобретение акций контрагентов особенно реально и пер-
спективно, когда такими контрагентами выступают крупные
приватизируемые предприятия. Так или иначе процесс их прива-
тизации уже идет либо пойдет, надо лишь не пропустить нужный
момент. В то же время крупные предприятия, как правило, нуж-
даются в большом числе акционеров и особенно — в акционерах в
лице других предприятий.
Предоставление собственных акций ключевым контрагентам
также допустимо, но к такому способу прибегают в более ост-
рых ситуациях. Фирма может, в частности, оказаться вынуж-
денной превратиться и в дочернее предприятие того или иного
контрагента, если именно от условий договоров снабжения и
сбыта с ним зависит финансовое положение фирмы, ее выжи-
вание, а на обычных началах невозможно заключить с этим
контрагентом приемлемые контракты.
При предоставлении собственных акций фирма, таким обра-
зом, может столкнуться с необходимостью:
а)	преобразования себя в акционерное общество закрытого
либо открытого типа, чтобы получить право выпустить наиболее
ценимые обыкновенные акции. Ёще лучше, если контрагенты
удовлетворятся привилегированными акциями, не дающими
права на участие в управлении, или удовлетворятся облигация-
ми, векселями, в том числе товарными;
б)	продажи достаточно большого пакета ценных бумаг (выше
некоторого «порога чувствительности»), который только и мо-
жет сделать нормальную работу фирмы, участие в ее прибылях,
получении с нее долгов настолько приоритетным для контр-
агентов, чтобы они действительно предоставили фирме в дого-
ворах с ней некоторый льготный режим.
Аналогичного льготного режима можно добиться, но с более
слабым эффектом, входя в участия капиталом с ключевыми
контрагентами через их и свои дочерние предприятия. Здесь надо
иметь в виду тенденцию многих фирм окружать себя сетями ма-
лых предприятий, реализовывать коммерческие проекты, при-
влекать сторонние средства путем создания венчурных предпри-
ятий. Необходимо обращать внимание особенно на подключе-
ние к явно формирующимся при контрагентах сетям новых вен-
чурных предприятий, из которых они планируют создать кон-
тролируемые ими образования типа концернов. Следует пони-
мать и ценность для контрагентов подключения к подобным,
образуемым при себе сетям. И в этих вопросах важными оказы-
ваются акционерные механизмы.
234
Целенаправленная оптимизация портфеля ценных бумаг, ори-
ентированная на обеспечение максимума доходов в периоды
наибольших вероятных потерь и непредвиденных расходов, как
метод страхования проекта применима для двух ситуаций, а
именно когда:
1) фирма, реализующая инновационный проект, является
достаточно крупной по своим активам и в их составе имеет
портфель сторонних ценных бумаг;
2) инициатор проекта специально приобретает краткосроч-
ные сторонние ценные бумаги за счет средств бюджета проекта,
стремясь тем самым найти выгодное помещение временно из-
лишним средствам либо рассчитывая нарастить бюджет проекта.
В этом случае в бюджете проекта должна существовать статья,
специально выделяемая на такие операции.
Страхование проекта данным методом заключается в про-
гнозировании календарных периодов, когда вследствие всех
проектных рисков вероятны потери и непредвиденные расходы,
и приобретении тех ценных бумаг, по которым максимум дохо-
дов придется на эти периоды, так чтобы у фирмы появились
дополнительные резервные средства именно в моменты возник-
новения необходимости в них.
При этом с учетом названного прогноза и возможных его по-
следующих уточнений, а также реагируя на постоянный монито-
ринг ожидаемых доходов с ценных бумаг, ожидаемого распреде-
ления будущих доходов во времени, следует обновлять портфель
ранее приобретенных ценных бумаг, т.е. сбывать бумаги не про-
сто с уменьшающейся будущей доходностью, но и те, максимум
ожидаемых доходов по которым смещается с наиболее критич-
ных для проекта календарных периодов. Выручка от их реализа-
ции будет вкладываться в ценные бумаги со средней будущей до-
ходностью, обещающие максимум доходов в выделенные кри-
тичные периоды.
В качестве максимизируемых доходов могут рассматриваться
дивиденды с акций, процентные платежи по облигациям, депо-
зитным сертификатам, выручка от срочной продажи акций и
облигаций, от погашения облигаций, ретриктивных (т.е. выку-
паемых их эмитентами) акций, казначейских билетов, переучета
векселей и т.п.
Особое внимание следует обратить на то, чтобы портфель цен-
ных бумаг фирмы постоянно, и особенно к моментам наступления
критичных для проекта периодов обладал ликвидностью, доста-
235
точной для своевременного осуществления необходимых операций
по его обновлению или срочной реализации ценных бумаг1.
Синхронизация периодов повышенных рисков по одному проекту
с периодами наиболее надежных доходов по параллельным проек-
там фирмы предполагает, например, что чреватое дополнитель-
ными расходами освоение нового производства либо сомни-
тельное с точки зрения выручки освоение рынка новым продук-
том планируют на то время, когда по другим производствам и
продуктам фирмы должна наступить стадия наиболее высоких
доходов от ранее гарантированных или совершенных продаж,
поступлений по уже заключенным контрактам, расширения
продаж в связи с твердо ожидаемым улучшением конъюнктуры.
Периодами наиболее надежных доходов могут быть и те отрезки
времени, когда наступает срок погашения твердых ценных бумаг,
возвращения ранее выданных ссуд, получения отдачи от инвести-
ций, сделанных в вызывающие доверие предприятия и проекты.
Аналогом наиболее надежных доходов, с точки зрения логики
подобного метода страхования рисков, способны служить наиболее
вероятные ожидаемые снижения расходов по предлагаемым проек-
там — намечаемая экономия материальных и трудовых затрат в
связи с накоплением опыта закупок, производства и продаж, их
планомерным совершенствованием, твердо прогнозируемым улуч-
шением конъюнктуры снабжения (падением цен на производст-
венные ресурсы и услуги, повышением их доступности) и т.д.
Создание и функционирование «теневого» менеджмента по ин-
новационному проекту. Обычно по крупным проектам многоце-
левая (многопроектная, диверсифицированная) фирма создает
отдельные целевые подразделения, структурные единицы и даже
предприятия. Все это предполагает обычный целевой менедж-
мент по проекту, который отвечает за его результаты, распоря-
жается проектным бюджетом.
Однако помимо него в ряде случаев целесообразно создать
очень компактную параллельную группу управления из людей,
совмещающих участие в ней наряду с исполнением своих основ-
ных служебных функций. Задачами такой группы были бы неза-
висимый анализ проекта, разработка и защита перед руково-
дством фирмы альтернативных вариантов бизнес-плана. В ре-
1 Подробнее об управлении инвестиционным портфелем фирмы см.: Валдай-
цев С.В. Оценка бизнеса и управление стоимостью предприятия. — М.: ЮНИ-
ТИ, 2001 (раздел III).
236
зультате по поводу всех предложений по проекту будет склады-
ваться конкурсная ситуация, появится возможность выбрать
лучшие из них, где наиболее полно отражены все вероятные рис-
ки, найдены наиболее эффективные способы их минимизации.
Для контроля за эффективностью деятельности официаль-
ного управления проектом членам «теневого» менеджмента
обеспечивается доступ к необходимой оперативной (в том числе
бухгалтерской) информации. Таким образом минимизируется
риск неэффективного управления.
Закрепление материала
Вопросы для повторения
1.	Что такое технические и коммерческие риски проекта и
как подразделяются эти риски?
2.	На какие коммерческие риски инновационного проекта
следует обращать особое внимание, чтобы удовлетвори-
тельно характеризовать проект как бизнес?
3.	Как можно количественно характеризовать инновацион-
ный риск?
4.	Почему и как влияет на содержание управления рисками
проекта резервирование средств в ходе его выполнения?
5.	В чем состоят методы минимизации проектных рисков и
методы их страхования?
6.	Каковы могут быть рекомендации по алгоритму управле-
ния проектными рисками?
Тесты для повторения
1.	Риски инновационного проекта делятся на:
(а)	технические,
(б)	конъюнктурные (отраслевые),
(в)	страновые,
(г)	риски способа управления проектом,
(д) коммерческие,
(е) (а) + (д).
Правильный ответ: (е), так как коммерческие риски отличаются
от технических и для отдельно взятого бизнеса охватывают систе-
матические (отраслевые и страновые) и несистематические
(внутренние, характерные для менеджмента в конкретной фирме)
риски.
237
2.	Верно ли утверждение: коммерческие риски инновацион-
ного проекта сводятся к рискам того или иного способа управ-
ления проектом?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
Правильный ответ: (а), поскольку все составляющие этих рис-
ков зависят от стиля управления проектом и могут быть регули-
руемы в проекте.
3.	Коммерческие риски проекта можно:
(а)	полностью устранить;
(б)	минимизировать;
(в)	страховать (приобретением страховых инструментов либо
резервированием средств);
(г)	(б) + (в).
Правильный ответ: (г), потому что устранить коммерческие
риски нельзя в силу неспособности любого управляющего решающим
образом влиять на риски конъюнктуры и страновые риски.
4.	Какие из коммерческих рисков инновационного проекта
предопределяют все перечисленные ниже коммерческие риски?
(а)	Риски неправильного выбора экономических целей проекта;
(б)	Риски необеспеченности проекта финансированием;
(в)	Маркетинговые риски;
(г)	Риски возникновения непредвидимых расходов.
Правильный ответ: (а), ввиду того, что экономические цели
проекта, ориентированные как на приоритеты в стратегическом
менеджменте фирмы-инноватора, так и на выбор целевого сег-
мента рынка сбыта с благоприятными перспективами конъюнкту-
ры (с учетом доступности необходимых покупных ресурсов), предо-
пределяют внешнюю и внутреннюю среду проекта, включая слож-
ности маркетинга, изыскания источников финансирования и
управления им.
5.	Маркетинговые риски проекта сводятся к:
(б	) рискам сбыта продукции по проекту;
(б	) рискам сбыта продукции и рискам снабжения ее выпуска
необходимыми покупными ресурсами;
(в	) рискам сбыта продукции, рискам снабжения ее выпуска
необходимыми покупными ресурсами и рискам приобретения
капитального имущества (активов), которое является специаль-
ным для проекта.
Правильный ответ: (в), так как маркетинг в целом состоит
из маркетинга сбыта и маркетинга закупок (в том числе расход-
ных материалов и необходимых основных фондов).
238
6.	Риск невыдерживания сроков проекта характеризуется об-
ратной связью с рисками:
(а)	необеспечения проекта планировавшимися источниками
финансирования (особенно внешними);
(б)	непредвиденных расходов и превышения сметы проекта;
(в)	конфликтов с законодательством и общественностью;
(г)	конфликтов с интересами поддержания текущей деятель-
ности фирмы-инноватора и других ее проектов;
(д)	(а) + (б) + (в) + (г);
(е)	(а) + (б) + (в).
Правильный ответ: (д), потому что риски, отраженные в ва-
риантах ответов (а) и (б), обусловливают риск задержки проекта
из-за нехватки финансирования. К тому же сводится и риск, под-
разумевающийся в пункте (г), так как он связан с вероятностью
перераспределения ресурсов с данного проекта на иные проекты
фирмы. Что касается риска конфликтов с законодательством и
общественностью, то он обусловливает возможные задержки про-
екта на время, необходимое для ведения судебных процессов по по-
воду совместимости проекта с требованиями закона, лоббирования
изменений в законодательстве и работы с общественностью
(Public Relations).
7.	Количественный анализ рисков проекта заключается в со-
поставлении:
(а)	рисков и доходности проекта;
(б)	рисков и вероятности достижения целей проекта;
(в)	изменчивости ожидаемых доходов по проекту и предпоч-
тений к рискам отдельных инвесторов проекта.
Правильный ответ: (а), так как «классической» системой ко-
ординат в количественном анализе рисков всегда является система
«доходность — риск».
8.	Полезность для инвестора проекта максимизируется, если
планируемое в проекте отношение среднеожидаемой доходности
капиталовложений в проект к риску:
(а)	увеличивается;
(б)	уменьшается;
(в)	остается неизменным.
Правильный ответ: (а), ибо уровни полезности для инвестора
проекта задаются так, что его удовлетворенность капиталовло-
жением возрастает при уменьшении риска более высокой отдачи с
вложенного капитала.
239
9.	Страхование рисков (в широком смысле, включая резер-
вирование средств) позволяет уменьшить:
(а)	риски проекта;
(б)	возможные из-за рисков потери;
(в)	доходность проекта.
Правильный ответ: (б), так как страхование рисков не влияет
на сами факторы рисков проекта.
10.	Страхование рисков в узком смысле слова предполагает пе-
ренесение за определенную плату рисков на третьих лиц в виде:
(а)	покупки генерального страхового полиса;
(б)	приобретения специализированных страховок по типо-
вым инновационным рискам;
(в)	заключения страховых сделок по индивидуально сформу-
лированным рискам;
(г)	всего перечисленного выше.
Правильный ответ: (г), так как в пунктах (а)—(в) преду-
сматривается плата за возмещение ущерба при наступлении
страхового случая.
11.	Резервирование средств и резервирование альтернатив-
ных возможностей реализации инновационного проекта (в том
числе резервирование дублирующих контрагентов и/или заказ-
чиков) отличаются тем, что:
(а)	при резервировании средств у фирмы-инноватора создает-
ся резервный фонд, чего не происходит при резервировании аль-
тернативных возможностей реализации инновационного проекта;
(б)	в случае резервирования средств фирма-инноватор тратит
на проект средств больше, чем при резервировании дублирую-
щих контрагентов и/или заказчиков;
(в)	резервируя средства, предприятие-инноватор расходует
на проект меньше средств, чем при резервировании дублирую-
щих контрагентов и/или заказчиков.
Правильный ответ: (а), поскольку в отрыве от анализа кон-
кретного проекта невозможно утверждать, когда фирма-
инноватор тратит на проект больше средств; можно лишь кон-
статировать то, что указано в пункте (а).
12.	Верно ли утверждение: риски проекта снижаются, если
по проету разработан сетевой план-график, на основе которого
в управлении проектом предусматриваются вычисление свобод-
ных резервов времени по отдельным работам проекта и возмож-
ности маневра ресурсами?
(а) Да, (б) Нет, (в) Нельзя сказать с определенностью.
240
Правильный ответ: (а), потому что тогда используется воз-
можность резервирования времени на операции, сопряженные с по-
вышенными рисками; поэтому, в частности, многие банки требу-
ют, чтобы по инновационным проектам обязательно разрабаты-
вались сетевые план-графики.
13.	Биржевые операции, страхующие по проекту снабжение
и сбыт, связаны с приобретением товарных:
(а)	опционов;
(б)	фьючерсов (форвардных контрактов);
(в)	переводных гарантий и поручительств;
(г)	ордеров;
(д)	иных хеджирующих инструментов биржевой торговли;
(е)	всего перечисленного.
Правильный ответ: (е), так как это соответствует целям
укзанных операций (см. текст пособия).
Контрольные тесты
1.	Взаимные капитальные участия с фирмами и физически-
ми лицами, являющимися для инновационного проекта источ-
никами повышенного риска:
(а)	являются формой вертикальной интеграции бизнеса;
(б)	позволяют снизить риски снабжения или сбыта;
(в)	уменьшают систематические риски проекта (отраслевые
и страновые риски);
(г)	снижают операционные издержки и делают более надеж-
ными прибыли от сбыта;
(д)	способны минимизировать риски и повысить прибыль-
ность операций при условии нахождения оптимальной схемы
слияний и поглощений.
2.	Создание и функционирование «теневого менеджмента»
по инновационному проекту решает вопросы управления рис-
ками инновационного проекта в интересах:
(а)	акционеров фирмы-инноватора;
(б)	работников этой фирмы;
(в)	действующих менеджеров проекта и/или фирмы-
инноватора;
(г)	инновационного проекта.
3.	К какой из групп рисков проекта относится риск неудач-
ной организации сети сбыта и системы продвижения товара к
потребителю?
241
(а)	Маркетинговые риски капитальных закупок и текущего
снабжения по проекту;
(б)	Риски невыдерживания сроков проекта;
(в)	Риски неправильного выбора экономических целей ин-
новационного проекта;
(г)	Маркетинговые риски сбыта по проекту;
(д)	Риски взаимодействия с контрагентами и партнерами;
(е)	Риски непредвиденной конкуренции.
4.	Риски, связанные с обеспечением прав собственности по
инновационному проекту, могут привести к:
(а)	опротестованию патентных прав инноватора как лицен-
зиата;
(б)	опротестованию патентных прав инноватора как патен-
товладельца;
(в)	истребованию по суду неправомочно полученных прибылей,
если фирма-инноватор не обеспечила патентной чистоты приме-
няемых ею технических решений на всей территории использова-
ния соответствующих изобретений и/или полезных моделей;
(г)	(а) + (б);
(д)	(а) + (в);
(е)	(а) + (б) + (в).
5.	Патент на изобретение (полезную модель) должен поку-
паться в стране, где:
(а)	сделано изобретение;
(б)	планируется его коммерческое использование;
(в)	действуют обладающие серьезным научно-техническим
потенциалом конкуренты;
(г)	максимальны риски конкуренции со стороны потенци-
альных конкурентов.
6.	Риск непредвидимой конкуренции в проекте увеличивает-
ся, если:
(а)	отрасль проекта такова, что «барьеры входа» в нее явля-
ются низкими;
(б)	по целевому продукту проекта имеются товары-
заменители и перекрестная эластичность спроса по ним высока;
(в)	при соблюдении условия (а) в смежных отраслях есть
компании, осуществляющие интенсивные научные исследова-
ния и разработки, в процессе которых могут появиться побоч-
ные научно-технические результаты с перспективами использо-
вания в данной отрасли;
(г)	выполняется все перечисленное выше.
242
7.	Совпадают ли карты предпочтений между доходностью и
риском инвестиции в инновацию фирмы-инноватора и ее воз-
можного кредитора? Следует ли ориентироваться на карту пред-
почтений фирмы-инноватора, если она планирует опираться
преимущественно на самофинансирование инновации?
(а)	Да, да;
(б)	Да, нет;
(в)	Нет, да;
(г)	Нет, нет;
(д)	Иное.
8.	Страхование рисков и резервирование собственных
средств для реакции на риски в отличие от управления рисками:
(а)	увеличивает риски проекта;
(б)	уменьшает риски проекта;
(в)	не изменяет уровня рисков.
9.	Что в большей мере является способом управления рис-
ками проекта?
(а)	Резервирование средств по проекту в оптимальном размере;
(б)	Страхование рисков проекта посредством приобретения
специальных страховых полисов;
(в)	Хеджирование рисков проекта;
(г)	Минимизация рисков проекта путем воздействия на фак-
торы риска.
10.	Биржевые операции способны снизить риски инноваци-
онного проекта, если:
(а)	среди необходимых для его выпуска покупных ресурсов
значительна доля биржевых товаров;
(б)	целевой продукт проекта является биржевым (стандар-
тизированным) товаром;
(в)	финансирование проекта строится на использовании
внешних источников, которые предполагают эмиссию биржевых
финансовых активов;
(г)	(а) + (б) + (в);
(д)	(а) + (б);
(е)	(а) + (в);
(ж)	(б) + (в).
11.	Какие из перечисленных ниже поступлений могут рас-
сматриваться в качестве доходов, альтернативным прибылям с
инновационного проекта?
(а)	Дивиденды с акций фирмы-инноватора;
(б)	Дивиденды с акций сопоставимых по риску закрытых
компаний;
243
(в)	Фиксированные по их условиям доходы с краткосрочных
и долгосрочных облигаций;
(д)	Доходы от переучета векселей;
(е)	Доходы с портфеля ценных бумаг, оптимизированного по
критерию максимального соответствия представительному для
данной экономики портфелю.
12.	В многопродуктовой компании инновационный проект
может осуществляться так, что:
(а)	убытки по нему компенсируются прибылями от парал-
лельно проводимых проектов компании;
(б)	денежные потоки по проекту планируются как вклад в де-
нежные потоки фирмы, которые не могут быть отрицательными;
(в)	проект является единственным объектом стратегического
меннеджмента компании.
13.	Синхронизация периодов повышенных рисков по одному
проекту с периодами наиболее надежных доходов по параллель-
ным проектам фирмы предполагает:
(а)	автоматизацию управления компанией;
(б)	диверсификацию ее продукции;
(в)	четкую работу бухгалтерии фирмы.
244
Глава
9
Коммерческая подготовка
договоров с контрагентами
Бизнес-план проекта освоения новшества наряду с планиро-
ванием операций по созданию и выпуску продукта собственными
силами предполагает в связи с этим определенный объем работ,
выполняемый силами сторонних независимых контрагентов.
Кроме того, помимо связанных с фирмой—инициатором
проекта заказчиков должно существовать подавляющее боль-
шинство покупателей нового продукта, зависящих от поставщи-
ка новшества и являющихся в широком смысле его контраген-
тами. Как с теми, так и с другими должны заключаться специ-
альные контракты.
С точки зрения Гражданского кодекса РФ, с розничными по-
купателями часто будут заключаться так называемые «контракты
присоединения» подобных покупателей к типовому договору по
продаже соответствующего продукта. Здесь мы рассмотрим
главные аспекты контрактов с контрагентами процесса создания
и освоения новшества.
Независимо от вида контракта (купли-продажи, подряда,
аренды и пр.), заключенного на рынке, у всех хозяйственных
договоров есть общие моменты. Они сводятся к трем основным
вопросам:
•	как избежать типичных для любых договорных отноше-
ний контрактных рисков или как минимизировать их?
•	как повысить коммерческую эффективность контракта?
•	как ускорить заключение выгодных контрактов и сокра-
тить издержки на их подготовку?
Эти вопросы и составляют суть коммерческой стороны дого-
ворной работы предприятия, в которой могут быть применены
некоторые универсальные подходы, рекомендуемые в настоящей
главе. Часть из них — сугубо практические, выводимые из дело-
вого опыта, другие являются результатом скорее теоретических
исследований и сами по себе еще требуют осмысления и твор-
ческого применения практиками.
245
9.1.	Контрактные риски и способы их уменьшения
Коммерческая подготовка хозяйственных договоров в значи-
тельной мере представляет собой предвидение рисков потерь в
связи с данным контрактом и умение минимизировать эти риски
как специальными мероприятиями по подготовке к подписанию
контракта, так и самим содержанием последнего. При этом об-
щий подход просматривается в умении осуществлять следующее:
1)	принимать решения на базе максимально полной инфор-
мации;
2)	для получения этой информации и оценки ситуации ре-
зервировать необходимое время;
3)	увеличивать степень контроля над рискованными ситуа-
циями и контрагентами;
4)	подвергать риску возможно меньшие средства на возмож-
но более короткий период.
Контрактные риски можно разделить на:
•	риски невыполнения контрагентом по контракту своих
обязательств;
•	риски блокирования (фактической приостановки) кон-
тракта;
•	риски коммерческой неэффективности контракта.
Рассмотрим подробнее первые и последние из названных
рисков, поскольку они в наибольшей мере относятся к собст-
венно коммерческой, а не к юридической проработке контрак-
та. Что касается рисков блокирования контракта, то они часто
фактически примыкают к рискам вступления в отношения с
контрагентом, который не захочет выполнять своих обяза-
тельств.
Потери, связанные с рисками невыполнения контрагентом
по контракту своих обязательств, обычно бывают двух видов:
а)	неполучение компенсации за собственные затраты постав-
щика, исполнителя или арендодателя (потери для продавца);
б)	неполучение заказанных и (или) оплаченных товаров и
услуг (потери для потребителя).
Кроме прямых потерь из-за невыполнения партнером своих
обязательств могут выявиться и гораздо более весомые косвен-
ные (за рамками соотнесения прямых затрат и доходов по кон-
тракту) потери. Так, если даже потребитель еще не успел опла-
тить (хотя бы в виде авансов) сорванные ему поставки товаров
или услуг, но предварительно заказывал эти поставки и рассчи-
тывал на них, то косвенными потерями потребителя будут:
246
1)	прибыли, не полученные" вследствие того, что не постав-
ленные потребителю вовремя ресурсы воспрепятствуют потре-
бителю оперативно воспользоваться благоприятной конъюнкту-
рой для собственных поставок. Это самый «мягкий» вариант
потерь;
2)	неустойки, которые потребителю придется платить своим
заказчикам, если он, в свою очередь, сорвет им поставки, кото-
рые он уже обязался осуществить с использованием неполучен-
ных ресурсов;
3)	«замораживание», выведение из оборота инвестиций, ре-
ально уже сделанных в расчете на получение сорванных поста-
вок. Это самые значительные из вероятных потерь.
Риски невыполнения контрагентом обязательств по контрак-
ту проистекают из того, что контрагент может:
•	во-первых, оказаться фиктивным, юридически несущест-
вующим или обладающим недостаточным капиталом и финан-
совой ответственностью за свои обязательства;
•	во-вторых, как реальный партнер по договору исчезнуть
до наступления момента исполнения своих обязательств (срока
поставки или срока оплаты);
•	в-третьих, оказаться недееспособным и неправомочным
заключать рассматриваемую сделку;
•	в-четвертых, не иметь намерения добросовестно выпол-
нять свои обязательства;
•	в-пятых, имея это намерение, быть или впоследствии
стать неплатежеспособным либо даже банкротом;
•	в-шестых, разорвать контракт, неся при этом меньшие
прямые потери, чем суммарные прямые и косвенные потери
предприятия, рассчитывавшего на получение выгод от контракта;
•	в-седьмых, оказаться под влиянием конкурентов, что мо-
жет привести к появлению некоторых из выше отмеченных об-
стоятельств.
Особенно опасно войти в отношения с фиктивным контр-
агентом, когда предприятие-заказчик осуществляет предоплату
поставки товаров или услуг либо авансирование такой поставки.
Средства, ушедшие в адрес несуществующего предприятия, но
однако направленные на реально существующий счет, могут бы-
стро оказаться переведенными на другие счета. Вернуть либо
отследить их дальнейшее движение будет трудно, займет много
времени, в течение которого эти средства выпадут из оборота
предприятия. Подобная ситуация тем более вероятна в условиях
247
несовершенной системы межбанковских переводов и наличия
благоприятной среды для махинаций в межбанковском обороте.
Если оплата осуществляется наличностью или чеками, то потеря
средств, выданных фиктивному контрагенту, скорее всего ока-
жется безвозвратной.
Недостаточность капитала и финансовой ответственности
контрагента может привести к потерям тогда, когда объем сдел-
ки значительно превышает уставный капитал контрагента и все
его имущество (активы), не связанное обязательствами по от-
ношению к третьим лицам. Суть риска взаимодействия с по-
добным контрагентом сводится к тому, что любая сколь-либо
крупная сделка с ним не имеет адекватного обеспечения. Долги
по такой сделке не будут покрыты ни при каких условиях.
В то же время в ряде случаев крупные контракты с недобро-
совестными контрагентами могут заключаться либо в явном рас-
чете на их невыполнение, присвоение и реализацию полученных
денег (предоплаты, авансов), отгруженных товаров, предостав-
ленных услуг, либо без оглядки на собственные возможности.
Судебное преследование таких контрагентов (вплоть до при-
знания их банкротами с надеждой на возврат долгов из выручки от
распродажи их имущества) вполне может оказаться неэффектив-
ным (длительным, дорогостоящим, а средств для возмещения по
искам может просто не оказаться) и в конечном счете не принесет
желаемого результата, так как размер уставной финансовой ответ-
ственности должника будет жестко ограничен суммой, несопоста-
вимо меньшей, чем накопившийся долг. В качестве такой суммы у
товарищества с ограниченной ответственностью фигурирует его
уставный капитал, у акционерного общества — акционерный ка-
питал, оцененный по номинальной стоимости акций.
Есть несколько распространенных способов уменьшить рис-
ки описанного типа. Они заключаются в:
•	нахождении и (или) проверке и информировании о со-
мнительных (по сути любых незнакомых) контрагентах;
•	анализе того, не является ли объем сделки слишком
большим по сравнению с уставным и собственным капиталом
контрагента (особенно если он одновременно имеет обязатель-
ства или сделки со многими другими контрагентами);
•	дроблении одного крупного рискованного контракта на ряд
последовательных, более мелких и, значит, менее рискованных;
•	избежании в содержании контракта таких условий по-
ставки и оплаты, которые создают «искушение» для контрагента
248
присвоить и реализовать средства или имущество предприятия
без адекватного выполнения своих обязательств;
•	предъявлении сомнительному контрагенту требования
представить в свою пользу финансовые гарантии и поручительст-
ва вызывающих доверие третьих лиц (банков, предприятий);
•	предоставлении контрагентом под свои обязательства того
или иного имущественного обеспечения, уже не связанного от-
ветственностью перед другими лицами;
•	оплаченной за счет контрагента страховке его обяза-
тельств, оформленной на имя минимизирующего свои риски
предприятия.
В порядке комментария к указанным способам отметим
лишь три наиболее важных момента.
1. Получение информации о предполагаемом партнере по
любой значительной либо просто критической для предприятия
сделке является исходным и абсолютно обязательным элемен-
том коммерческой подготовки хозяйственного договора. К та-
кой информации, как минимум, относятся сведения о:
•	регистрации потенциального контрагента (где предпри-
ятие зарегистрировано, вызывают ли доверие надежность реги-
страции в этом месте, проверка там правомочности устава пред-
приятия, не устарела ли регистрация предприятия, т.е. не под-
лежит ли оно перерегистрации из-за того, что было основано на
устаревшем законодательстве);
•	юридической форме предприятия-партнера (это дает осно-
вания сориентироваться в законных возможностях и перспекти-
вах дальнейшего существования и развития контрагента, в меха-
низме управления им и полноте полномочий и ответственности
представителей управленческого аппарата партнера, с кем пред-
приятие вступает в контакт и кто будет подписывать договор);
•	общем и оплаченном уставном (акционерном, собствен-
ном) капитале контрагента, физической структуре собственного
капитала партнера по сделке (доле денежных средств и основных
фондов в виде того или иного имущества, имущественных прав и
Ценных бумаг других предприятий и государственных органов);
•	наличии у контрагента непросроченной государственной
лицензии на право заниматься своей деятельностью, если она
подпадает под государственное лицензирование (в настоящее
время таких видов деятельности насчитывается более 500);
•	ликвидности фондов, как занесенных в собственный ка-
питал, так и не капитализированных;
249
•	методе и обоснованности стоимостной оценки собствен-
ного капитала предприятия;
•	балансовой, рыночной (курсовой) либо ликвидационной
стоимости предприятия;
•	уставе предприятия;
•	обороте, объеме продаж на настоящий момент и в недав-
нем прошлом;
•	наличии используемого банковского счета и средств на нем;
•	учредителях, пайщиках, акционерах предприятия-контр-
агента, распределении между ними долей в капитале, голосов в
управлении, ответственности по обязательствам учрежденного
ими предприятия.
По ключевым собственникам предприятия целесообразно
иметь ту же информацию, что и по самому контрагенту. Это
становится необходимым, когда контрагент входит в систему
какого-либо холдинга или является дочерней фирмой, которой
материнское предприятие может пользоваться как «ширмой»,
смещая на нее риски крупных сделок.
По большей части вся вышеперечисленная информация мо-
жет быть получена вполне легально и открыто. Данные, содер-
жащиеся в стандартной документации, которая представляется
при регистрации любого предприятия, доступны из публикуе-
мых либо специально запрашиваемых источников. Так, имеется
государственный реестр предприятий. Зная юридический адрес
предприятия-контрагента (он указывается в готовящемся проек-
те любого контракта), в соответствующей регистрационной па-
лате можно запросить официально общественно доступные све-
дения о предприятии по месту его регистрации.
В настоящее время в стране по предприятиям начинают
формироваться коммерческие базы данных, которые либо объ-
единяются в сети, либо предлагаются к продаже как информа-
ционные пакеты на электронных и бумажных носителях.
Сведения о недавно созданном предприятии (особенно если
его реквизиты намеренно броски, что довольно часто является
плохим признаком) можно получить через надежных партнеров
или через свой банк, либо обратившись к услугам специализи-
рованных фирм информационного поиска.
Наконец, следует просто настаивать на том, чтобы потенци-
альный контрагент представил референции (отзывы о себе) вну-
шающих доверие третьих лиц, включая государственные органы.
Сбор таких референций для фирмы, планирующей развиваться
250
или хотя бы просто продолжать операции, является обычным
элементом маркетинга, утверждения своей торговой марки.
Если род деятельности фирмы требует лицензирования, то
сам факт наличия такой лицензии — это уже своеобразная ре-
ференция, положительный отзыв о фирме.
2. Радикальным способом удостовериться в эффективности и
солидности неизвестного предприятию потенциального партне-
ра является получение финансовых гарантий по сделкам с ним
и (или) поручительств за его обязательства со стороны третьих
лиц, обладающих безусловной проверенной дееспособностью и
платежеспособностью.
Если контрагент является покупателем (заказчиком), то осо-
бенно при оплате товара по факту поставки или в кредит наи-
более ценятся банковские гарантии по его платежным обяза-
тельствам. Гарантию можно требовать уже на ранних стадиях
проработки контракта. Ее можно включать в качестве приложе-
ния к самому контракту.
Гарантия может быть получена на всю сумму договора или
на часть этой суммы, которая в абсолютном выражении должна
быть достаточно весомой. Выдающий гарантию банк обычно
предварительно тщательно проверяет, не является ли для него
слишком рискованным выдать гарантию за контрагента. Ведь в
случае неплатежа последним гарантированной. суммы банку
придется ее уплатить.
Банки, как правило имеют стандартные договоры на выдачу
гарантий. Они рассматривают предоставление подобных гаран-
тий как одну из своих платных услуг. Такие услуги не включа-
ются в основной оборот коммерческого банка, что облегчает
ему соблюдение нормативных резервных требований Централь-
ного банка о непревышении оборотом определенного соотно-
шения с собственным банковским капиталом. Плата за банков-
скую гарантию может быть различной, но обычно она начисля-
ется в процентах (например, 3, 5, 7%) от объема гарантии.
Плату за гарантию вносит контрагент, репутация которого
вызывает сомнение. Однако если получение гарантии — прояв-
ление инициативы предприятия, минимизирующего таким об-
разом свои риски взаимодействия с незнакомым контрагентом,
то вполне возможно, что по условиям контракта плата за такую
услугу будет перенесена на это предприятие. Вступление гаран-
тии в силу и наступление срока ее оплаты увязывается с вступ-
лением в силу контракта, под который гарантия выдана.
251
Частным случаем готовности контрагента предоставить под
свои обязательства банковскую гарантию выступает согласие по-
тенциального партнера по сделке осуществить оплату по предвари-
тельно открываемому в банке безотзывному аккредитиву, который
должен быть выписан банком на значительную сумму. Посредст-
вом такого аккредитива банк либо обязуется сам выплатить по насту-
пившим обязательствам покупателя, урегулируя затем свои отноше-
ния с покупателем, либо просто гарантирует векселя, выдаваемые
покупателем поставщику (или тратты, акцептуемые покупателем).
Финансовые гарантии могут испрашиваться и от государст-
венных органов, фондов, имеющих свои бюджетные и внебюд-
жетные средства. Такие гарантии могут быть потребованы не
только от покупателей (заказчиков), но и от поставщиков
(подрядчиков, арендодателей) в качестве неимущественного сто-
роннего обеспечения денежных сумм, в которые оценивается в
договорах с ними их материальная ответственность за выполне-
ние своих обязательств по своевременной поставке качественного
товара, предоставляемых услуг, сдаваемых в аренду объектов.
Если гарантии носят не обязательно финансовый характер
(гарантии предоставления заказанных товаров и услуг в натуре),
то они могут называться поручительствами за соответствующего
контрагента.
3. Универсальным методом минимизации риска потерь от
вступления в отношения с фиктивным или имеющим слишком
ограниченную уставную ответственность контрагентом может
явиться условие в контракте, согласно которому контрагент пре-
доставляет под свои обязательства специальное имущественное
обеспечение, не входящее в сумму уставного (акционерного) ка-
питала партнера по хозяйственному договору. В качестве такого
обеспечения допустимо принимать любое имущество контраген-
та, любые активы, однако желательно, чтобы это имущество
было достаточно легко физически контролируемым. Например,
обеспечением сделки способны стать:
•	средства на специальном депозите в банке с правом сня-
тия этих средств с депозита лишь при представлении подписей
обоих партнеров по контракту;
•	ценные бумаги, сдаваемые третьему лицу-депозитарию (то
же, возможно, банку);
•	другие перемещаемые виды имущества и имущественные
права.
В сущности, речь здесь идет о некоем своеобразном залоге в
пользу партнера по сделке. Причем в отличие от классического
252
залога под кредит в форме недвижимости обеспечение текущих
сделок с контрагентами по основной деятельности нефинансо-
вых фирм требует использования, как правило, движимого цен-
ного имущества, обладающего также высокой ликвидностью.
Применение прямого обеспечения контракта конкретным
имуществом контрагента в особенности целесообразно тогда,
когда известно или можно предположить, что вызывающий со-
мнения контрагент одновременно активно заключает крупные
сделки с третьими лицами, так что в случае его ликвидации ли-
бо банкротства (возможно, ложного) имущества (активов) дан-
ного контрагента может не хватить для удовлетворения претен-
зий и исков всех его неудовлетворенных кредиторов.
Если такая ситуация возникнет, то предприятие, перед кото-
рым сохранится задолженность (обеспеченная конкретным
имуществом должника непосредственно по контракту с ним),
будет иметь преимущество по сравнению с другими кредитора-
ми. Оно сможет попытаться урегулировать свои претензии на
покрытие долга и даже понесенного ущерба не в связи с про-
цессом о банкротстве или не в рамках работы ликвидационной
комиссии, а через арбитражный суд в связи с иском к еще не
ликвидированному предприятию, который будет касаться кон-
кретного действующего контракта и требовать ареста имущества
должника по конкретному договору. В случае официального на-
чала процедуры банкротства контрагента предприятие также
тогда окажется не в четвертой или пятой очереди кредиторов на
взыскание долга, а всего лишь в третьей очереди (после работ-
ников и государства).
Риск исчезновения реального изначального партнера по договору
до наступления момента исполнения его обязательств способен
приобретать следующие формы.
1.	На момент подписания договора нефикгивный и обладаю-
щий достаточной финансовой ответственностью партнер за время
действия долгосрочного договора (например, включающего срок
изготовления изделия по предварительному заказу) «перекачивает»
свое имущество и капитал в другое предприятие, где они к тому же
блокируются. Так, контрагент может вложить свои активы в какое-
либо закрытое акционерное общество в обмен на его акции или в
открытое акционерное общество, акции которого недостаточно
ликвидны, т.е. торговля ими реально не осуществляется.
2.	Еще до выполнения своих обязательств по договору
контрагент его собственниками (учредителями) ликвидируется.
253
3.	Во время действия договора, но до полного исполнения
своих обязательств, контрагент проходит процедуру реорганиза-
ции, так что договор с ним юридически остается в силе, но
фактически партнер по контракту сменяется — им становится
иное предприятие, например, выделившееся дочернее малое
предприятие либо, наоборот, новое, более крупное предприятие
после слияния прежнего партнера с третьей фирмой.
4.	В процессе выполнения договора контрагент меняет соб-
ственников, что может произойти в результате совершившейся
приватизации государственного предприятия, перехода кон-
трольного пакета акций к иным лицам (либо перераспределения
голосов акционеров с учетом возможной передачи части акций
мелких акционеров в управление опекунам, трастовым отделам
банков и т.п.), поглощения предприятия другой фирмой с ины-
ми собственниками.
Контрактные риски из описанной группы в настоящее время
в нашей стране весьма значительны и распространены, что свя-
зано с изменением всей системы отношений собственности, с
процессом приватизации государственных предприятий. Собст-
венность, акции, паи, сначала попадающие в одни руки, меняют
владельцев. Это объясняется как спекулятивными сделками, так
и неготовностью первоначальных инвесторов использовать при-
обретенную собственность для выпуска товаров и услуг, либо
осознанием ими ошибочности сделанных инвестиций, своих
планов относительно получения от них отдачи. Естественно, в
новых условиях хозяйствования инвесторы — и частные лица, и
предприятия — еще неопытны, а экономическая среда и конъ-
юнктура во время кризиса и неопределенных, но достаточно вы-
соких инфляционных ожиданий постоянно и быстро меняются.
Сказываются и характерные для времени реформ попытки
быстро осуществить структурную перестройку экономики,
сформировать новые промышленно-финансовые группы. По-
следнее, пожалуй, заслуживает особого внимания. Сегодня на-
блюдается «скрещивание» капиталов предприятий, взаимодейст-
вующих друг с другом по своему технологическому циклу
(поставщиков и потребителей). Это делается ими для стабили-
зации отношений между собой, условий снабжения и сбыта.
Идет и обычная диверсификация инвестиционных портфелей с
целью снизить инвестиционные риски и повысить общую эф-
фективность капитальных вложений.
«Текучесть» собственников и имущества современных пред-
приятий, которые могут оказаться контрагентами фирмы, ана-
254
лизирующей свои контрактные риски, возникает и из стремле-
ния переместить капитал и работников в те отрасли и юридиче-
ские формы предпринимательской активности, которые могут
получать новые льготы и вообще становиться более выгодными
с точки зрения условий деятельности, сбыта и снабжения
(закупок).
Главное, что объединяет все риски смены реального партне-
ра в процессе выполнения ранее заключенного хозяйственного
договора, заключается в том, что по какой бы причине это ни
произошло, у контрагента до исполнения им всех своих обяза-
тельств по контракту может либо уменьшиться способность к
продолжению выполнения своих обязательств, либо исчезнуть
само намерение их выполнять. В последнем случае рассматри-
ваемый контракт может показаться новым собственникам пред-
приятия-контрагента невыгодным, не соответствующим их хо-
зяйственной политике.
Конечно, юридически этот контракт продолжает оставаться
в силе, однако всегда найдутся основания для его легального
расторжения, приостановки. Наконец, его просто могут прекра-
тить выполнять в расчете на недостаточную эффективность ар-
битражно-судебной системы или даже будучи готовы к неустой-
кам, которые, вполне возможно, не покроют всех прямых и
косвенных затрат пострадавшей стороны.
При коммерческой проработке заключаемого контракта ми-
нимизация указанных рисков может осуществляться как теми
же приемами, что и в отношении рисков взаимодействия с фик-
тивными или обладающими недостаточной ответственностью
контрагентами, так и с помощью специальных методов. К таким
методам относятся:
•	отслеживание по регистрационным документам партнеров и
годовым отчетам акционерных обществ так называемых цепочек
капитальных участий, направлений перелива капитала контраген-
тов и промышленно-финансовых групп, в которые они входят,
распределения собственности и контроля над ней, выявление в
конечном счете ключевых собственников, акционеров, пайщиков
предприятий, где «оседают» реальный (не в форме необеспеченных
ценных бумаг) капитал и голоса в управлении контрагентом;
•	привлечение ключевых капиталодержателей в качестве
поручителей либо сторон в договоре;
•	заключение договора непосредственно с капиталодержа-
телями как с генеральными поставщиками или подрядчиками,
255
привлекающими подконтрольные специализированные пред-
приятия первоначального кандидата на роль контрагента на ус-
ловиях субподряда, комиссии и пр.;
•	приобретение одновременно с заключением контракта
акций контрагента, дающих право доступа к информации о де-
лах партнера, влияние, а также право требовать аудита его фи-
нансового состояния и знакомиться с результатами аудиторских
проверок;
•	анализ тенденций в развитии операций (объемов продаж,
оборота) и капитализации контрагента с целью определения
того, в какой стадии своего жизненного цикла он находится.
Риск вхождения в договорные отношения с неправомочным
контрагентом и потерь вследствие заведомой или весьма вероят-
ной невозможности для него выполнить свои контрактные обяза-
тельства состоит в том, что контрагент может:
а)	не иметь лицензии на осуществление необходимых опера-
ций, если данный род деятельности относится к лицензируемым
государством либо третьим лицом, обладающим патентом на
изобретение, промышленный образец, товарный знак, автор-
скими правами, которые, если соответствующие предметы ин-
теллектуальной собственности используются при выполнении
контракта, должны быть переданы по лицензии контрагенту;
б)	оказаться под судом, будучи предупрежденным о приоста-
новке деятельности;
в)	иметь имущество, на которое выставлены судебные пре-
тензии или наложен арест (например, блокированный судом
банковский счет);
г)	не иметь достаточно неоспоримого титула собственности
на имущество, что во время исполнения заключаемого договора
с контрагентом может привести к оспариванию и изъятию у
него имущества, необходимого для выполнения взятых им на
себя договорных обязательств;
д)	иметь имущество, находящееся под залогом, который спо-
собен вступить в силу;
е)	не обладать тем имуществом и потенциалом, которые по
своему физическому составу и объему отвечали бы интересам
выполнения взятых на себя обязательств. В особенности это от-
носится к поставщикам и подрядчикам, принимающим на себя
ответственность за поставки и услуги, которые они сами не в
состоянии предоставить, не имея для этого нужных производст-
венных мощностей, товарных запасов, кадрового и научно-
256
технического потенциала, а также к заказчикам из торговли,
размещающим заказ, не имея, однако, денег для его оплаты и
реальных платежеспособных потребителей.
Во всех приведенных случаях контрагент в конечном счете не
будет в состоянии исполнить свои обязательства. Весь вопрос в
том, насколько заведомо ясно возникновение подобной ситуации.
Очевидно, что серьезная проработка подготавливаемого кон-
тракта с учетом отмеченных обстоятельств требует тщательной
проверки дееспособности партнера доступными способами. Для
начала рекомендуется потребовать от него формального пись-
менного заявления (warranty) о состоянии его дел в части пунк-
тов а)—г) вышеприведенного перечня оснований для недееспо-
собности. Такое заявление прилагается к контракту и является
юридически обязывающим. Если впоследствии выяснится, что
заявление было ложным, то это послужит основанием для об-
ращения в суд с иском о возмещении ущерба на основе прояв-
ленной недобросовестности.
В случаях, когда формальное заявление о дееспособности
контрагент отказывается давать целиком или по отдельным из
интересующих предприятие пунктам, это само по себе указыва-
ет на необходимость дополнительной проверки замалчиваемых
обстоятельств либо служит аргументом для отказа от вступления
в договорные отношения с подобным партнером. То же отно-
сится к ситуациям, когда подобное заявление подписывается не
первыми лицами предприятия-контрагента.
Что касается соответствия специализации, физических акти-
вов и квалификации персонала фирмы-продавца сути прини-
маемого ею на себя заказа, то наименее рискованно иметь дело
с реальным, но не слишком территориально отдаленным произ-
водителем. Более рискованно взаимодействовать с контраген-
том, который является всего лишь комиссионером реального
поставщика или его перекупщиком. Однако если это, например,
местный комиссионер, обслуживающий дальнего (тем более за-
рубежного) поставщика и более подконтрольный (с точки зре-
ния действенности решений местного суда), то последнее об-
стоятельство в состоянии «перевесить» риск договорных отно-
шений не с реальным производителем товара (услуги).
Сориентироваться в том, к какому из указанных главных ти-
пов фирм по своему роду деятельности относится контрагент,
не так сложно. Достаточно навести элементарные справки (в
регистрационной палате по месту юридического адреса контр-
257
агента) или провести анализ характера предлагаемого контр-
агентом контракта.
Сложнее может оказаться дело с риском вступления в отно-
шения с партнером, не имеющим намерения добросовестно выпол-
нять свои обязательства.
Вполне вероятна (особенно в международной торговле, при
заключении контрактов с фирмами из территориально отдален-
ных стран либо с предприятиями из стран ближнего зарубежья,
где также трудно уследить за контрагентом и сложно урегулиро-
вать с ним имущественные споры) следующая ситуация.
На момент подписания хозяйственного договора контрагент
представляется и в действительности является солидной фирмой
с достаточно крупным уставным и собственным капиталом и
значительным имуществом в виде активов, приобретенных за
счет ранее заработанных доходов. Однако в целях присвоения
средств либо имущества, передаваемых ему по договору, после
того как эти фонды окажутся в руках у контрагента (в форме
авансов, предоплаты и т.п.), но до того, как придет его черед вы-
полнить свои встречные обязательства, такой контрагент может
успеть резко сократить свой капитал (свою уставную ответствен-
ность). Он может «перека