Андрей Лушников

Анастасия Жигач

А Й К ИБИЗНЕС
КАК ЗАПУСТИТЬ
И СОХРАНИТЬ
СВОЙ БИЗНЕС

2020

ББК 88.49+65.290-21
УДК 159.9:658.1
Л82

Лушников Андрей, Жигач Анастасия
Л82	Айкибизнес: как запустить и сохранить свой бизнес. — СПб.: Питер,
2020. — 208 с. — (Серия «Бизнес-психология»).
ISBN 978-5-4461-1532-7
«Представьте двух бизнесменов в кимоно. Пусть это будет поединок. Один, известный на рынке
игрок, наступает. Другой, неокрепший новичок, всю жизнь работал в другой сфере, только пришел
на этот рынок и теперь должен держать удар. Скажете, у второго нет шансов? А вот и нет. Если знать
правильные приемы, встречную энергию противника можно направить на благо себе.
Вместо “акулы бизнеса” условным противником “новичка” может быть что угодно. Внешние
обстоятельства, подрядчики, контрагенты, клиенты, даже собственная жена или совершенно незнакомые люди на улице. Правильными приемами я, Андрей Лушников, и хочу с вами поделиться.
Очень часто всё, что у вас получается в жизни легко и как будто “в потоке”, — и есть айкибизнес».
Правила ведения бизнеса в стиле айкидо пригодятся всем: бизнесменам, начинающим предпринимателям, людям, только мечтающим о бизнесе, наемным специалистам, мужьям, женам,
наконец водителям автомобилей — они работают везде, вне зависимости от пола, возраста, опыта,
профессии, социального и финансового положения вашего собеседника.

16+ (В соответствии с Федеральным законом от 29 декабря 2010 г. № 436-ФЗ.)
ББК 88.49+65.290-21
УДК 159.9:658.1

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни
было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Издательство не несет ответственности за доступность материалов, ссылки на которые вы можете
найти в этой книге. На момент подготовки книги к изданию все ссылки на интернет-ресурсы были
действующими.

ISBN 978-5-4461-1532-7

© ООО Издательство «Питер», 2020
© Серия «Бизнес-психология», 2020

Об авторах
Андрей Л уш нико в
Предприниматель с более чем 30-летним стажем.
Родился в Екатеринбурге. В 1991 году получил
диплом Ленинградского кораблестроительного института. Работал на Выборгском судостроительном
заводе, затем возглавил агентство недвижимости
«Апек». В 1997-м основал ЗАО «Бестъ» — ​компанию по управлению недвижимым имуществом.
В 1998 году стал генеральным директором ЗАО
«Трикотаж». В январе 2004-го основал компанию
«МТЛ. Эксплуатация недвижимости». В 2016-м построил апарт-отель «Авеню», тогда же открыл ресторан «Ферма Бенуа» и «Школа Бенуа». В 2017 году
принял участие в реалити-шоу «Секретный миллионер» телеканала «Пятница». Один из самых
узнаваемых предпринимателей Санкт-Петербурга.
Стоимость активов, по данным «ДП», оценивается
в 4,5 миллиарда рублей. Общая капитализация
компаний составляет около 10 миллиардов рублей.

3

Имеет второй дан айкидо Ёсинкан. Основал более
50 старт­апов. Отец троих детей.
Ана ста сия Жи г а ч
Журналист газеты «Деловой Петербург», уже семь
лет пишет о предпринимателях в Петербурге и за
его пределами. Выпускница факультета журналистики СПбГУ, в 2012 году была признана лучшим
журналистом Санкт-Петербурга, создающим положительный образ малого предпринимательства
(по версии Комитета экономического развития,
.

Приветствие
от авторов

промышленности и торговли). Дважды лауреат
всероссийского конкурса инновационной журналистики Tech in Media (2014, 2017 годы). Каякер,
кайтсерфер.

Кому не стоит читать эту книгу

4

ৌৌтому,

кто работает ради зарплаты;

ৌৌтому,

кто не готов к новому;

ৌৌтому,

кто не любит читать.

Вступление
Это не обычная бизнес-книга из разряда «прочитай
и повтори». Я в такие не верю. Пользы от них мало,
а понтов и крутизны — наоборот, выше крыши.
Авторы обычно их пишут для саморефлексии и пиара, мне это не интересно. Мы потратили на создание
этой книги время потому, что я хочу принести вам
пользу. Поделиться очень полезными инструментами, которые работают где и когда угодно. Черт
возьми, если бы кто-нибудь рассказал мне про них
на 30 лет раньше!
Так что расписывать, сколько у меня бизнесов,
какой их оборот и прочее, я не буду. Во-первых,
это есть в интернете. Во-вторых, в информации
об авторах. В‑третьих, скорее всего, большая часть
читателей и так это знает. Не будем тратить время
и поступим по-другому. Когда я иду в новый ресторан, я с большим интересом читаю негативные
отзывы. Поэтому я предлагаю пропустить рассказы

5

про то, чего я успел достичь, и сразу перейти к тому,
что у меня не получилось. Так будет и честнее,
и интереснее.
В начале 90-х у меня была фабрика по изготовлению сувениров. Челноки покупали их у нас и везли в другие страны, в основном в Германию. Мы
с партнерами решили открыть офис в Берлине.
Машина, офис, секретарь — э
​ то было круто. Круто,
но нелогично. План был прост: челноки покупали
у нас сувениры, условно говоря, по 3 рубля за штуку,
а продавали за 10. Мы решили продавать за 4 руб­
ля сами. Не пошло. У нас не покупали. Возможно,
потому что мы, русские, не понимали особенности
немецкой души. А может быть, немцы думали, что
мы жулики. Через полгода офис так и не принес
прибыли, мы его закрыли.
В 1998 году я купил на торгах здание на Малом
проспекте, 54, чтобы потом перепродать его немецким партнерам. Проект обещал принести большую
прибыль. Но случился кризис, и ни о каких деньгах и тем более немцах уже не могло быть и речи.

6

Я остался с пустующим зданием и приличным
долгом.
В 1997 году мы с партнером решили купить несколько тонн креветок. Взяли кредит на 2 миллиона
рублей и принялись за дело. Корабль-завод ловил
их и заготавливал прямо на борту: получались консервы, которые мы рассчитывали выгодно продать.
В Австралии или где-то еще он сломался. В итоге
мы получили на руки несколько десятков вагонов
консервов, которые нельзя было продать: на крышке
значился не тот срок годности. Формально продукт
был просрочен.
Мы провели анализ: с продуктом все было в порядке, он был пригоден к употреблению, качество
было на высоте. Мясо можно было есть, но кого
в этом теперь убедишь? Мы додумались сделать
этикетку, благодаря которой в восприятии людей
неверная дата окончания срока годности превращалась в дату изготовления. Мы больше года как
могли избавлялись от этих банок: продавали их
и ели сами, каждый день. С тех пор я всеми фибрами

7

души ненавижу мясо криля. Наелся на три жизни
вперед.
В банке, который нас кредитовал, мы не появлялись месяца четыре: пока не собрали наконец
нужную сумму. Только благодаря очередному валютному кризису нам удалось продать эти креветки.
Собрали, отправили средства на счет и выдохнули,
что история закончилась. Довольно быстро выяснилось, что банк обанкротился. Могли бы ничего
не возвращать, говорили, подтрунивая, наши друзья. Могли, конечно. Но зато мы спали спокойно
и оставались честными людьми.
В другое время я задумал открыть 100 типовых
торговых центров по России. «Формат» — ​такое
рабочее название было у этого проекта. Мы с парт­
нерами купили несколько участков, согласовали
проект, пожалуй, со всем внешним миром, продумали детали и проговорили нюансы с ритейлерами.
Но в каждом районе наша бизнес-идея наглухо
упиралась в местного «царька», владеющего ларьком или магазином, который всячески не пускал

8

торговый центр на свою вотчину. Это был самый
убыточный проект из всех моих начинаний.
Уже в наше время, несколько лет назад, я задумал создать паркинг на воде. Это была красивая
идея. Мест для машин в Питере категорически
не хватает, особенно в центре, решить эту проблему можно было изящно, просто и очень красиво.
Я использовал знания, полученные в Корабелке,
привлек к сотрудничеству финнов и архитекторов.
Мы с командой все просчитали, сконструировали
модель, которую можно было достаточно просто
передвигать туда, где паркинг в это время был более необходим — ​во время больших мероприятий,
международных форумов и так далее. Даже получил патент на изобретение и одобрение городских властей. Вы догадываетесь, что произошло?
Совершенно верно. Власти сменились, и проект был
заморожен. Может быть, еще построим. Я уверен,
что это отличный проект.
Все эти неудачные попытки, конечно, могли
бы заставить меня остановиться, успокоиться

9

и перестать рисковать. Особенно в 2001 году, когда мои партнеры лишили меня бизнеса стоимостью
20 миллионов долларов. Могли бы, если бы я не был
собой и не знал правила айкидо. Причем тут они?
Сейчас все поясню.
Но сначала один важный момент. Вокруг нас
полно книг, где люди, построившие бизнес в 90-е
или начале 2000-х, учат сегодняшнюю предприимчивую молодежь уму-разуму. И те, кто только
стоят в начале своего предпринимательского пути,
как правило, с большим интересом внимают опыту
акул бизнеса. Но мир изменился. Сейчас другое
время, другие правила, нужны другие компетенции.
Именно по этой причине я не вижу никакой пользы
в том, чтобы рассказывать вам о том, как я строил
и строю бизнес, и предлагать вам повторить. Это
не будет работать.
Вместо этого я собираюсь рассказать вам несколько простых правил, объединенных одной идеей. Зная
их, можно запустить и сохранить бизнес в любое
время в любой стране и на любом рынке. И дело

10

не только в бизнесе — ​эти правила универсальны
и так же эффективно работают на вас и на работе,
где вы наемный специалист, и дома, где вы муж
или жена, сын или дочь и так далее. Они работают
везде и для всех.
Хотя про айкидо я узнал в конце 90-х, оказалось,
что все, что у меня получалось, как раз и было айкидо. А там, где я шел напролом, как правило, меня
ждал тупик или провал. Как в бизнесе, так и в личных и производственных отношениях.

Если знать пра­
вильные прие­

Итак, представьте себе двух бизнесменов в кимоно.
Пусть это будет поединок. Один, известный на рынке
игрок, наступает. Другой, пусть это будет неокрепший новичок, всю жизнь работал в другой сфере,
только пришел на этот рынок и теперь должен держать удар. Скажете — у второго нет шансов? А вот
и нет. Если знать правильные приемы, встречную
энергию противника можно направить на благо себе.
Думаю, можно не объяснять, что вместо «акулы бизнеса» условным противником «новичка» может быть
что угодно. Внешние обстоятельства, подрядчики,

11

мы, встречную
энергию
противника
можно напра­
вить на благо
себе.

контрагенты, клиенты, собственная жена или даже
совершенно незнакомые люди на улице.

.

Это — Айкидо

Этими правилами я и хочу с вами поделиться.
В них нет ничего сложного. Более того, они, наоборот, достаточно просты. Вся соль в том, что о них
мало кто знает. А те, кто в курсе, не задумываются
о том, как именно их можно применять. А применять можно, причем как в бизнесе, так и в жизни.
Часто все, что у вас получается в жизни легко,
как будто случайно, на самом деле и есть айкидо.
Важно научиться использовать это сознательно
в других сферах.
Эта книга — т
​ оже пример айкибизнеса. Я б
​ изнесмен и не умею писать книги. Сколько себя помню,
списывал сочинения в школе, так что писательство — э
​ то точно не мое. Мой соавтор — ж
​ урналист
Анастасия Жигач — ​не обладает опытом ведения
бизнеса и до того, как познакомилась со мной,
не знала приемов айкидо. В результате наших многочасовых бесед я объяснил, как приемы айкидо
влияют на нашу жизнь и в чем они заключаются,

12

поделился своим жизненным опытом и предложил перенести эти знания на бумагу в виде текста,
который может принести пользу тысячам людей.
Результат перед вами: осмыслив полученные знания
и опробовав их на себе, Настя разобралась в том,
как работает айкидо, и написала эту книгу. Каждый
вложил в нее то, в чем силен, воспользовавшись
силой второго. Выиграли все. Знающий и опытный + хорошо пишущий и молодой = успешное

На самом деле

сотрудничество.

часто все, что
у вас получа­

В книге три главы. Сначала мы разберем теорию
(см. главу «Правила айкидо»), а потом посмотрим,
что происходит с этими знаниями на практике
(«Правила айкидо для жизни, работы и бизнеса»).
Краткие выводы и моя собственная философия бизнеса спрессованы в советах для предпринимателей.
И наконец, я дам вам возможность не только увидеть, что такое айкидо, на конкретных примерах
(они есть в каждой главе), но и попрактиковаться
в полученных знаниях самостоятельно (для этого
есть приложение «Айкипрактика» и телеграм-канал
AIKIBUSINESS).

13

ется в жизни
легко, как
будто случай­
но, это и есть
айкидо. Важно
научиться
использовать
это сознатель­
но в других
сферах.

Ответы на задачки в последней главе вы найдете,
отсканировав QR-код. Там же собраны остальные
полезные бонусы для лучшего усвоения материала. Эта книга, что очень приятно для человека
из XXI века, написана в связке с дополненной реальностью. Получить доступ к ней просто: достаточно
навести камеру телефона на QR‑коды, разбросанные
по страницам книги. Они уже попадались вам чуть
выше. Можно вернуться к ним и проверить, что мы
там для вас приготовили. Думаю, вам понравится.
Так вот, когда я понял, что не смогу продать первое здание, я начал свой арендный бизнес. Создал
комфортные условия, привлек арендаторов и начал работать в рамках совершенно новой для меня
бизнес-модели. Применил одно из правил айкидо,
остался на плаву, а в итоге нашел для себя новый
большой и интересный рынок. Это был один из первых бизнес-центров не только в Санкт-Петербурге,
но и в России. Интересно, как это получилось и что
сталось с другими «неудачами»? Я готов делиться
своими знаниями. Уверен, они пригодятся всем:
бизнесменам, начинающим предпринимателям,

14

людям, только мечтающим о бизнесе, наемным
специалистам, мужьям, женам, наконец водителям
автомобилей — ​правила айкидо работают везде,
вне зависимости от пола, возраста, опыта, профессии, социального и финансового положения

​правила

вашего собеседника. Как сказал основатель айкидо,

айкидо работа­

Морихей Уесиба, айкидо предназначено для всего
мира. Айкидо для всех. «Вы должны тренироваться
не из эгоистических побуждений, а для всех людей
и повсюду», — с
​ казал мастер. Я рад и тренироваться, и нести эти знания дальше.

ют везде, вне
зависимости
от пола, воз­
раста, опыта,
профессии,
социального
и финансового
положения
вашего со­
беседника.

Правила айкидо

Глава 1

Бизнес в стиле бокс очень моден и популярен:
жесткие удары, стресс, давление — ​на ситуацию,
парт­неров, себя и мир вокруг. Это бизнес в стиле
Wall Street. Ни шагу назад, если споткнулся или
не сдержал удар — значит умер. Все завязано
на цифры и то, как они монетизируются в успешность. Представь «бентли», будь как «бентли», порви
всех за «бентли», смотрите, я был никем, а теперь
у меня «бентли». Это всегда смертельный поединок,
где надо беречь голову: если не ударишь ты, ударят
тебя. Известных бизнесменов, которые пропагандируют примерно такую стратегию, много: Тиньков,
Брэнсон, Тони Шей. У них свой путь.

19

Айкидо совсем другое дело. Уступить партнеру
не страшно, быть слабым можно, давить необязательно. Бегать за «бентли» и мочить партнеров?
Зачем? В бизнесе в стиле айкидо деньги появляются сами по себе, а энергия и нервные клетки расходуются бережнее и эффективнее. Я знаю, о чем
говорю: для меня айкидо — это философия, которой
я придерживаюсь всю сознательную жизнь, и это
дает мне ощутимые успехи. Айкидо учит нас везде
находить пространство для шага вперед.
Сразу оговорюсь, что эта книга для предпринимателей, а не для бизнесменов. Тех, кто любит
и готов предпринимать, разведывать новые ниши,
создавать новые рынки. Условно говоря, людей,
делающий бизнес, можно поделить на две категории — ​спринтеров и марафонцев. Первые любят
придумать идею, собрать команду, создать минимально работающий продукт, запустить стартап,
убедиться, что гипотеза верна. Сделать то, что
раньше никто не делал. Дальше работать будет
команда, стартап может выкупить другой человек.
Спринтеры быстро зажигаются и так же быстро

20

сгорают. Вторым — м
​ арафонцам — в
​ ажно все внимательно просчитать, разработать стратегию развития,
сто раз подумать, кропотливо настраивать бизнеспроцессы, они сильны на длинных дистанциях. Они
долго держат темп. Хороши и те и эти, у них просто
разные дистанции и техники прохождения гонки.

Чтобы айкидо

Разная философия.

было в крови,
мышцах,

Я начал заниматься айкидо в 30 лет. Это хороший возраст для старта. В Японии, например, изучать айкидо раньше рекомендовали, только если
человеку исполнилось 20 лет. Иначе он рискует
многого не понять. На первую тренировку попал
случайно, у меня даже формы не было. Ощущения
были: блин, как классно! Это работает! Круто! Мозг
взорван. Но потом, чтобы по-настоящему взорвать
мозг айкидо, мне понадобилось больше 10 лет.
Чтобы айкидо было в крови, мышцах, нейронных
связях в мозге, надо, чтобы это как следует подгрузилось. Помните, как в «Матрице» в человека
загружались знания? Та же история. После айкидо
я пробовал бокс. А в детстве занимался настольным теннисом. Был кандидатом в мастера спорта.

21

нейронных
связях в мозге,
надо, чтобы это
как следует
подгрузилось.

Сейчас регулярно выхожу на лед с хоккейной
командой.
В 2004 году я получил второй дан и окончательно
понял, что все это условности. Я даже не стал тогда
забирать сертификат. Дело было уже не в бумажках, а в том, умеешь ты применять эти знания или
нет. Насколько глубоко они сидят в тебе. В итоге
сертификат я забрал лет через 15. Я не пошел в айкидо дальше, потому что тогда мне пришлось бы
становиться учителем, воспитывать своих учеников. Я пытался применить айкидо в других сферах. На этом уровне получить что-то новое можно,
только отдавая кому-то свои знания и опыт. Тогда
мне не казалось это интересным и обязательным
Дело было уже

условием роста. При этом я понимал, что это очень

не в бумажках,

серьезное дело, которое к тому же займет не менее

а в том, умеешь

пяти лет. Огромная ответственность, к которой

ты применять
эти знания
или нет.

я не был готов. Сейчас — ​прямо здесь — ​я именно
этим и занимаюсь. Передаю вам полезные знания.
Обещайте, что расскажете о них дальше — ​своим
близким, знакомым, друзьям, родственникам, парт­
нерам, кому угодно.

22

Давайте вспомним, что такое айкидо. На всякий
случай напомню, что его придумали в Японии, это
раз. Оно родилось как пересечение восточных боевых искусств и философии. Это два. И наконец,
три: слово «айкидо» переводится как «путь гармонии духа и жизненной силы». Все просто: «ай» это

Да, с ними

«гармония», «ки» это «энергия», «до» — ​«дорога,

можно

путь и способ».

выиграть
любой бой,

В классическом айкидо есть несколько видов
оружия: деревянный меч, деревянный шест, деревянный нож, но для нашего айкидо они совершенно
не понадобятся. Наше оружие для жизни и бизнеса
уже с нами — это слова и мысли. Да, с ними можно
выиграть любой бой, если знать, как выигрывать.
Магии здесь нет.
Большинство правил айкидо в бизнесе я начал
применять до прочтения книги Михаила Литвака
«Психологическое айкидо», то есть подсознательно. Его книга стала для меня неким резюме
того, что я и так делаю. А также своеобразным
мостиком к мысли, что правила айкидо годятся

23

если знать, как
выигрывать.

не только в бизнесе, но и в жизни. Первым делом
я применил их в общении с детьми. Я с удовольствием перечитал Литвака перед тем, как сесть
писать эту книгу, и в дальнейшем буду несколько раз обращаться к нему по ходу повествования,
заимствуя наиболее удачные формулировки, переосмысляя наиболее показательные примеры.
Считаю его одним из своих учителей, хотя, насколько я знаю, он даже не практиковал айкидо. Кроме
того, этой книги не было бы без того, что я узнал
из книги Эрика Берна «Люди, которые играют
в игры». Мне важно это отметить, как минимум
потому, что Михаил Литвак сам считал Берна своим
учителем.
Главных приемов айкидо немного, не стоит бояться, что выучить их не под силу тому, кто не провел
на татами 10 лет, как я. Я сэкономлю вам время
и объясню главное. Чтобы применять их, не нужно драться, надевать кимоно или коллекционировать пояса. Применение им вы найдете на кухне,
во время собеседования на новую работу или во время серьезных переговоров, на отдыхе с любимым

24

человеком, в офисе своего стартапа — ​да, честно
говоря, вообще где угодно.
Сложно поверить, что заповеди боевого искусства могут кардинальным образом поменять ваши
повседневные дела, самоощущение и поведение
окружающих вас людей. Доверьтесь мне, и вы увидите, что это так. Приступим!
Итак, в айкидо есть несколько важных моментов, которые нужно знать, уметь и практиковать.
Условно говоря, их можно разделить на следующие
приемы:

в айкидо есть
несколько важ­
ных моментов,
которые нужно
знать, уметь
и практиковать.

ৌৌуметь

уходить с линии атаки и вовремя нане-

сти свой удар;
ৌৌпользоваться

энергией противника, выводить

его из равновесия;
ৌৌуметь

правильно падать;

ৌৌамортизировать.

Сейчас разберемся, что это за приемы. Главная
мысль, которую надо запомнить для начала, звучит

25

так: всегда уходить с линии атаки. Как Давид победил Голиафа? Он знал айкидо и победил его
головой, не вступая с ним в прямое противостоя­
ние. Потому что чем круче боксер, тем сильнее
Потому что чем

он получает. Чем круче джип, тем дальше бежать

круче боксер,

за трактором.

тем сильнее
он получает.
Чем круче

Так что в айкидо прежде всего надо победить

джип, тем

самого себя. Когда кто-то втиснулся перед вашим

дальше бежать

автомобилем в пробке, когда дети не хотят слушать

за трактором.

вас, когда не вовремя застрял лифт, когда нахамили на улице и так далее, и так далее, прежде всего
отследите свою автоматическую реакцию. И отре-

в айкидо
прежде всего

агируйте осознанно — в
​ соответствии с правилами
психологической борьбы.

надо победить

Поясню, что это значит. Но сразу оговорюсь,

самого себя.

что все примеры, которые встретятся вам в книге,
носят условный характер: в жизни часто бывает
по-другому, добавляется много мельчайших деталей и едва уловимых нюансов. Не претендуя
на гиперреализм, попробую в каждой ситуации,
приводимой в качестве наглядного примера,

26

схематически обозначить главное. Построить
каркас, условную модель, которая быстрее поможет разобраться, что к чему. Дальше я буду много
говорить о реальных ситуациях из моей жизни,
в них, конечно, ничего не придумано. А теоретические примеры — ​подчеркну еще раз — ​очень
схематичны.

Грязь и директор
Представьте, как владелец компании (В), который
с самого утра пребывает в плохом настроении, и директор департамента по маркетингу (Д), только
что вышедший с тяжелого совещания, идут по коридору офиса и неожиданно видят грязь на полу.
Происходит такой диалог:
В: Вы только посмотрите под ноги! Грязь! Почему
не убрали?
Д: Простите, но это не входит в мои обязанности.

27

.

Айкидо
на работе

В: Я смотрю, вам нет никакого дела до чистоты
в офисе. Я один не могу спокойно пройти мимо
грязи в офисе? Один во все должен вникать?
Маркетинг, между прочим, это не только про
продвижение товаров, это про все!
Д: И что, вы считаете, я должен с ней делать?
В: Организовать уборку как минимум! Или самостоятельно убраться!
Д: Но я директор, а не уборщица!
Мы тут прервемся, потому что такой диалог долго
может ходить по кругу и в итоге ничем хорошим
не закончится. А вот какой диалог произошел бы,
если бы Д знал приемы айкидо:
В: Вы только посмотрите под ноги! Ужасно! Грязь!
Д: Да, грязь!
В замолкает в недоумении.

28

Д: Никому нет дела до чистоты в офисе, все
прошли мимо. Приходится вам во все вникать.
Если бы я пришел на 20 минут раньше, организовал бы уборку. В крайнем случае убрал бы
сам: ничего страшного. Мир бы не рухнул!
В: Еще чего не хватало, вы директор, а не уборщица. Попросите ко мне после совещания
зайти нашего офис-менеджера.
Таким ответом Д практически сбил В с ног. Онто ожидал, что Д будет возмущаться и доказывать

Самый высо­

свою непричастность к плохой уборке. В общем,

кий уровень — ​

поведет себя так, как повели бы 146 % людей в такой ситуации.

сказать:
да, я не прав,
даже когда вы
уверены, что

Самый высокий уровень — с
​ казать: да, я не прав,
даже когда вы уверены, что правы на 100 %. Вам
покажется, что вы камикадзе или сумасшедший,
ведь вы только что сами себя унизили, причем
у всех на виду. Но. Вспомним важный закон самураев. Иногда и они должны были напиваться вдрызг и валяться в грязи, выставляя себя

29

правы на 100 %.

на посмешище. Кстати, очень полезное упражнение для смирения гордыни. Вспомним тут папу
римского, который периодически моет ноги преступникам: убийцам, ворам и прочим нехорошим
людям. Это работает.
Если вы уступите, вы сразу почувствуете, что
ситуация вокруг вас изменилась. У агрессивного
собеседника не хватит силы на следующие два-три
удара. Главный посыл такой: вам просто неохота
спорить. Вот еще, терять на это время.
Уйти с линии атаки полдела, это важный шаг,
но за ним обязательно должен следовать другой —​
иначе прием будет неэффективным. Следующий
этап — ​найти слабое место и уже по отношению
к нему применить все свои силы. Для этого есть
ТРИЗ, она же теория решения изобретательских
задач.
Я много думал, как приспособить айкидо для
реальной жизни. В этом мне как раз помог ТРИЗ.
ТРИЗ был создан советским ученым Генрихом

30

Альтшуллером в помощь техническим специалистам. Метод предлагает большой набор методов
и инструментов для решения творческих задач.
Но в своей основе он универсален, применяется
в бизнесе, педагогике, литературе и даже в искусстве. Дело в том, что человек не способен придумать
что-то кардинально новое в отрыве от предыдущих изобретений. Он всегда опирается на работы
своих предшественников. Поэтому способность
творить — по сути это способность взглянуть на ситуацию по-новому, привнести в нее что-то свое или
применить ее в иной плоскости. Пример: вы поехали за границу. Будьте внимательны и подмечайте детали, которые для вашей страны необычны.
Местные жители давно привыкли к ним и не замечают, но вы можете подумать о том, как перенести
их на другую территорию, переложить на вашу
ситуацию.
Если вы помните «Золотого теленка» Ильфа
и Петрова, приведу вам самый наглядный пример ТРИЗ: «Незаменимое пособие для сочинения
юбилейных статей, фельетонов и стихотворений»,

31

которое изобрел Остап Бендер и вручил журналисту
Ухудшанскому за 25 рублей. Чтобы того не терзали
муки творчества. Вот и она.

ТОРЖЕСТВЕННЫЙ КОМПЛЕКТ
Незаменимое пособие для сочинения юбилейных
статей, табельных фельетонов, а также парадных
стихотворений, од и тропарей
Раздел I. Словарь
Существительные
1. Клики

11. Час

2. Трудящиеся

12. Враг

3. Заря

13. Поступь

4. Жизнь

14. Вал

5. Маяк

15. Пески

6. Ошибки

16. Скок

7. Стяг (флаг)

17. Конь

8. Ваал

18. Сердце

9. Молох

19. Прошлое

10. Прислужник

32

1.
2.
3.
4.
1.
2.
3.
4.
5.

Прилагательные
Империалистический
5. Индустриальный
Капиталистический
6. Стальной
Исторический
7. Железный
Последний
Пылать
Взметать(ся)
Выявлять
Рдеть
Взвивать(ся)

1. Злобный

Глаголы

6.
7.
8.
9.
10.

Вершить(ся)
Петь
Клеветать
Скрежетать
Грозить

Художеств. эпитеты
2. Зубовный

Прочие части речи
1. Девятый
4. Пускай!
2. Двенадцатый
5. Вперед!
3. Пусть!
[Междометия, предлоги, союзы, запятые, многоточия, восклицательные знаки, кавычки и т. п.]
П р и м е ч. Запятые ставить перед «что»,
«который» и «если». Точку с запятой — перед
«но». Многоточия, восклиц. знаки и кавычки — где
только возможно.

33

В чем здесь ТРИЗ? Бендер, учитывая стиль советской официальной журналистики, выписал все
основные клише, упорядочил их на манер математической таблицы и таким образом изобрел уникальную формулу. Кстати, похожие заготовки до сих
пор можно встретить в некоторых информационных
агентствах. Это заготовки новостей про пожар или
ДТП, где надо только внести количество жертв,
адрес, степень, присвоенную возгоранию, и другие
детали, чтобы мгновенно распространить информацию по СМИ. Писать текст каждый раз заново
не нужно.
Изобретать тоже можно, следуя определенным шаблонам и методикам. Используя методы
ТРИЗ, я применил айкидо к отношениям на работе
и к предпринимательству вообще. Стало понятнее,
где бизнес основан на принципах айкидо, а где —​
бокса. Итак, поехали.
Искусству умения падать и амортизировать
учатся все без исключения новички, которые записались на айкидо. Это база, основа, то, на чем

34

будет выстраивать всю свою технику будущий мастер. Вспомните, когда вы последний раз падали.
Бывает, например, несешь чашку, поскользнулся,
упал, но успел и чашку поймать — ​не разбилась,
и себя сгруппировать так, чтобы не приложиться об пол как следует ногами, руками и головой.
Так, отделался легким испугом. А бывают совсем неудачные случаи: упал и сломал ребро, нос
или ногу.
В айкидо учат падать так, чтобы погасить силу
толчка или удара противника. Важно не только
не ушибиться, но и быстро встать, снова быть готовым к атаке и, более того, атаковать самому, используя инерцию движения. Чтобы было наглядно,
представьте, что вас толкнули и вы вперед спиной
стремительно летите вниз. Падать будем не на копчик: это будет неприятно и вряд ли мы останемся
в строю и сможем дать опор неприятелю. Мы округ­
лим спину, вытянем в сторону руку и подожмем
голову так, чтобы сделать кувырок через плечо.
И вот мы снова стоим лицом к противнику и можем
сразу действовать.

35

Какой бы из приемов айкидо вы ни использовали,
чтобы решить конфликт, важно ни на секунду не забывать один важный момент. Конфликтную ситуацию желательно решать так, чтобы она закончилась
миром. При выборе приема исходите из конкретной ситуации. Если вы отточите до совершенства
только один из вышеназванных приемов психологического айкидо, оппоненты рано или поздно раскусят вас. Позаботьтесь об этом заранее. Учитесь
не приему, а осознанной реакции на ситуацию.
В конце концов они должны стать вашими новыми
инстинктами.

Хоккейная лексика
Мой сенсей, учитель, — ​Рашит Гатаулин. Сегодня
у него седьмой дан айкидо. Он полностью посвятил
свою жизнь боевым искусствам. Я очень благодарен ему за духовную связь, которая родилась
между нами, мастером и учеником. Так и должно
быть.

36

Однажды мы были с ним в Японии на семинарах
в Хомбу Додзё, встречались с учениками основателя айкидо Марихи Уэсибы. Это дружелюбные
и доступные для простого общения люди. Жили
мы в буддистском храме и дома у сенсея и нашего
друга, мастера айкидо Кендзи Накадзавы.
Когда-то он совершенно случайно оказался
в Купчино и, увидев объявление о наборе группы
айкидо, пришел по указанному адресу — ​в наш
клуб, на наше занятие. Рашит опоздал, и Кендзи
начал заниматься с нами как простой ученик.
Пытался объяснить нам тонкости приемов, а мы
его не очень-то слушали и объяснили то, как поняли
из рассказов нашего учителя сами. Конечно потом,
когда мы узнали, что у него пятый дан, мы, мягко
говоря, очень удивились: было и немного стыдно,
и смешно.
Потом он жил у меня: мы учились друг у друга.
Один раз ему даже пришлось остаться вдвоем с моей
мамой на целую неделю. Она никак не могла понять, почему он так громко чавкает. А японцы так

37

выражают свое почтение хозяйке и показывают,
как вкусна еда.
Так вот, каждый раз, когда я шел на тренировку — б
​ ыло это в начале пути, в России, Японии или
тогда, когда я уже получил первый дан, — я
​ думал,
как применить айкидо в жизни. Это было очень
красиво, и мне было ясно, что если вынести эти
принципы из спортзала в повседневную жизнь,
получится уникальная система. В общем, я понял, что с помощью ТРИЗа надо применить айкидо в жизни, и с помощью ТРИЗа я понял, как это
сделать. Теперь я применяю принципы айкидо
тогда, когда у меня есть цель: любая, неважно,
в личной жизни или бизнесе. И делюсь этим знанием с вами. Мне хочется, чтобы этим знанием
пользовались все.
Ты только что играл в хоккей, тренировка закончилась, перед тобой хоккейная раздевалка,
в ней 30 человек. Тебе зло говорят: ты, Валера,
дал отвратительный пас на последней минуте.
Ну не то чтобы прямо так говорят. Обычно там

38

больше чисто русских слов, как вы понимаете.
Но, в общем, месседж примерно такой. Первое, что
приходит в голову, обычно звучит так: «А сам-то!
Это ты так сделал, что мне потом было неудобно
забивать, еще эти рядом, что я вообще мог сделать!» В реальной ситуации, понятно, тут тоже без
обсценной лексики не обойтись, но, опять-таки,
смысл примерно тот же. Он, конечно, неправильный. Тебе в ответ наговорят столько, что можно
будет издать словарь русского мата. Это неконструктивно, обидно, вообще-то еще и опасно: остальная команда ведь тоже на взводе, можно угодить
в потасовку.
Вариант второй, правильный, звучит примерно
так: «Да, блин, я согласен, да. А как ты думаешь,
как мне надо было сделать?» Все. Готово. Мы снизили его силу. Уступили даже тогда, когда были
абсолютно уверены в своей правоте. Теперь вместо
того, чтобы ругать вас, человек задумается и начнет объяснять, где ты не прав. Конечно, сначала
снисходительно, но потом (и довольно быстро!)
уже на равных. Самое удивительное, что пройдет

39

время и человек скажет: «Извини, я погорячился,
вообще-то нормальный пас был, сам балбес».
Важное уточнение: не стоит забывать про жизненное кредо айкидо-мастера. «Если в этой подворотне адские головорезы и неадекватные придурки,
я не буду с ними связываться и поверну в другую».
Если к тебе подходит чемпион мира по боксу, лучше
убежать оттуда. Но в принципе можно и попытаться
договориться, потому что, как правило, чемпионы —​
хорошие люди. Не надо с ними воевать, цель можно
достичь другим способом. Другими словами, если
можно не драться, лучше не драться. Решил идти
другим путем — и
​ ди.

Жена и мусорное ведро
не бить в от­
вет, а уходить
с линии атаки.

Итак, мы научились не бить в ответ, а уходить
с линии атаки. Промолчать первую секунду, расслабиться и согласиться с оппонентом. Поверьте,
у меня очень взрывной характер. Без айкидо

40

я бы и шагу не мог ступить. На то, чтобы овладеть этими правилами, не нужно много времени:
достаточно выучить одно и начать применять

Конфликт

его в жизни так, чтобы довести до автоматизма.

не плох

Попробуйте вместо того, чтобы начать ругаться,
в ответ сначала промолчать. В следующий раз
улыбнуться. В другой раз — ​согласиться с оппонентом и использовать его энергию для погашения
конфликта.

и не хорош
сам по себе,
более того,
он зачастую
необходимый
элемент
во многих

Конфликт не плох и не хорош сам по себе,
более того, он зачастую необходимый элемент
во многих жизненных процессах. Важно не избегать их, а адекватно и эффективно реагировать
на конфликтную ситуацию. Именно эту — н
​ овую —​
реакцию и осознанные действия по разворачиванию конфликтной ситуации в мирное русло нам
и предстоит с вами отточить. Причем так, чтобы приведенные мною правила не были серией
приемов и каким-то умозрительным набором тактик, а стали частью вашего постоянного поведения, частью нового взгляда на все вокруг вас.
На жизнь.

41

жизненных
процессах.

Четвертое важное правило — это амортизация.
Условно говоря, профилактика. Чувствуешь, что
Чем больше

тебя хотят уволить? Иди к начальству и говори: на-

запрещаешь

верное, надо меня уволить, я не справляюсь со своей

человеку чтото, тем больше
ему хочется
это делать.

работой, я не очень хороший сотрудник, и другой
босс давно бы меня уволил. Спасибо, что даете мне
возможность показать, на что я способен. Я как
раз придумал, как поднять наши продажи. Давайте
я напишу заявление с открытой датой и попробую
внедрить свою идею.

Бери от­
ветственность
на себя, чтобы
тебя увидели.

Видишь, что у жены накипело? Начни разговор
первым: «И как только ты меня терпишь, я в пятый
раз забыл выкинуть мусор».
Чем больше запрещаешь человеку что-то, тем
больше ему хочется это делать. Чем больше требуешь, тем меньше получаешь: именно этого, чего ты
требуешь, совершенно не хочется делать.
Приходишь к руководителю и говоришь: «Слушай,
ты тут дома продаешь. Я давно работаю в этом
отделе, у меня есть идея, давай ее попробуем.

42

Я увеличу продажи в три раза за полгода, а если
не получится, то готов уволиться. Вот мое заявление». Бери ответственность на себя, чтобы тебя
увидели.
Есть еще суперамортизация, она немедленно
прекращает конфликт. Прибегать, правда, к ней
стоит все-таки в крайних случаях. Смысл такой:
надо усилить то качество, которое тебе приписывает
собеседник. Тебе, например, говорят: «Боже мой,
как громко ты по телефону разговариваешь!» Ты:
«Ага, почти ору». Тебе: «Орешь как резаный, всем
вокруг мешаешь! Идиот!» Ты: «Да это потому, что
я ужасно невоспитанный человек». Прежде чем
воспользоваться этим способом, я стараюсь четырепять раз глубоко вдохнуть и выдохнуть или предста-

Правила айки­

вить себя комедийным актером. Представляешь, что

до позволяют

ты актер и просто играешь свою роль. Заменяешь
одно чувство другим.

выиграть, если
вы слабее
противника.

Правила айкидо позволяют выиграть, если вы
слабее противника. Все силовые вещи работают
только до поры до времени. Точнее, до того момента,

43

как ты столкнешься с тем, кто будет значительно
сильнее тебя. На каждого силача найдется еще
более сильный. Здесь же так: чем агрессивнее противник, тем лучше: его агрессия и энергия будет
нам только на руку. Сила не в силе. Сила — ​в слабости. Не нужны мышцы, надо уметь расслабляться
и использовать в этом расслаблении технику. Вот
и весь фокус.
Упражнений, чтобы расслабиться, множество,
я предпочитаю закрыть глаза и мысленно досчитать
до пяти. Важно делать это медленно и сочетать
с дыхательной гимнастикой: на каждый счет делать
глубокий выдох или вдох.
В конце книги к вам должно прийти осознание:
вы в состоянии справиться практически с любым
конфликтом позитивным и гуманным способом, без
применения физической силы. Более того, в большинстве случаев вы можете расстаться с оппонентом
на дружеской ноте. И бонусом сделать так, чтобы он
был в позитивном настроении. В будущем вы, вполне
возможно, встретитесь с ним уже в других ролях.

44

Туфли для равновесия
Сейчас я нечасто надеваю кимоно: в психологическом айкидо костюм не нужен. Вместо пяти
тренировок в неделю на татами теперь я столько же раз в неделю выхожу на лед. Я заболел
хоккеем. Это очень красивая, скоростная командная игра. Мне нравится, как молниеносно
думает и принимает решения на льду большой
организм команды, когда индивидуальности действуют как единый организм, чтобы добиться цели.
Это очень круто. Здесь нельзя выпадать из игры.
Но это не значит, что хоккей интереснее айкидо:

Айкидо — это

это очень разные вещи, которые мне одинаково

стиль поведе­

приятны. Айкидо — это стиль поведения, философия, способ жизни. Хоккей — с
​ порт. Мне нравятся
люди, которые в него играют. Из спорта вообще
человек может много чего для себя почерпнуть.
Приемы, тактики, отношение к тренировкам, удачам и неудачам. Как минимум спорт — ​это новый
круг общения.

45

ния, филосо­
фия, способ
жизни.

Возьмем тот же хоккей. На его примере становится очевидно, как важно, чтобы каждый был на своем
месте: выигрывает только слаженная команда, где
каждый участник знает свои функции, роль и место
на общем поле. Еще, конечно, есть общая тактика
на игру, но это уже забота тренера — ​тоже члена
команды. Собрать такую команду — как раз и есть
задача предпринимателя. Неважно, что он делает:
открывает ларек, строит сеть гипермаркетов или
ракету, которая полетит на Марс.
Повседневное общение можно представить как
каждодневный бой, состоящий из маленьких, разрозненных и не похожих друг на друга быстрых,
а иногда очень стремительных схваток. С этой точки
зрения человек, не владеющий принципами ухода
от удара, защиты и обороны, подвергает себя огромной опасности. По сути он заранее проиграл. Даже
не успев выйти из двери спальни.
Предприниматели поймут меня, если вообразят,
что каждый, пусть даже мимолетный разговор на
кухне с недовольной женой на самом деле очень

46

похож на переговоры. Тот, кто не готов к переговорам, вряд ли их выиграет. На случайности я полагаться не люблю, да и советовать это никому
не буду. Как же подготовиться к тому, что ждет
любого после пробуждения?
Его ждут другие люди. В телефоне во время звонка, в виде любимой, которая опаздывает на работу,

Каждый разго­

в образе соседки, которую вы залили ночью, у дома,

вор на самом

в такси, автобусе или метро и, конечно, на работе —​
будь то ваш или чей-то другой бизнес.

деле можно
разложить
на три со­
ставляющие — ​

Когда мы начинаем говорить (или когда с нами
начинают говорить), в дело всегда оказываются вовлеченными наши и чужие эмоции. Мы не всегда
(а, как правило, практически никогда) помним
об этом: отслеживать их очень непросто. Каждый
разговор на самом деле можно разложить на три
составляющие — т
​ о есть на тех, кто участвует в разговоре. Это Родитель, Взрослый и Ребенок — три
личности, которые есть в каждом из нас. Подробнее
мы поговорим об этом чуть позже. Это касается
любого взаимодействия с другими людьми.

47

то есть на тех,
кто участвует
в разговоре.

Когда что-то не получается, мы редко виним в неудачах себя. Нет. Это плохая погода, неправильное
настроение у начальства, дурацкая выходка парт­
нера, неприятные собеседники, злые контрагенты
и клиенты-идиоты. Между тем, любого конфликта
Вступая в кон­

легко избежать, если понимаешь, кто в нем собрал-

такт с любым

ся участвовать. Давайте разберем это на примерах

собеседником,

и заодно убедимся, что законы общения довольно

стоит помнить,
что он о себе
очень хорошего

очевидны и, зная их, можно перекраивать в нужную
сторону любой разговор.

мнения.

Вступая в контакт с любым собеседником, стоит
помнить, что он о себе очень хорошего мнения.
Все хотят одобрения и нуждаются в любви. Это,
конечно, надо использовать и подчеркивать всем
своим видом: интонацией, жестами и выражением
лица. Используйте психологическое поглаживание, хвалите то, чем гордится ваш собеседник.
Он будет уверен, что вы тоже умный и внимательный человек, раз заметили, что он очень даже
неплох в этом вопросе. Но будьте внимательны
и правильно отвечайте на психологические поглаживания сами.

48

«Вы сегодня прекрасно выглядите», — ​говорят
вам.
«Благодарю, я действительно тщательно продумал свой облик перед тем, как выйти. У вас тоже
очень красивые туфли», — ​можете ответить вы.
Равновесие не нарушено, 1:1.
Второе, что важно знать: ответ запрограммирован
в вопросе. Еще в школе на литературе нас учили
внимательно читать вопрос в учебнике. В жизни
точно так же: если слушать и слышать, можно различить то, что хочет в итоге получить в качестве ответа тот, кто спрашивает. Жена спрашивает: «Ты же
зайдешь в магазин после работы?» Правильный ответ: «Конечно, я так и собирался сделать. Здорово,
что ты подумала о том же». Я думаю, можно не объяснять, что вы ни в какой магазин не собирались
и вообще не думали про покупки, и мы с вами это
отлично знаем.
Нетрудно догадаться, что когда к нам обращаются
с тем или иным предложением, на самом деле все

49

рассчитывают на то, что мы дадим свое согласие.
Поэтому даже если вы ни в коем случае не хотите
соглашаться, надо немедленно согласиться с доводами партнера и тем самым получить пространство
для маневра.
Вспомним, что вы не хотите идти в магазин.
Вместо того чтобы ответить «Я на работе сильно
устаю, мне не до магазинов», мы уже сказали ключевые слова: «Конечно, я так и собирался сделать.
Здорово, что ты подумала о том же». Теперь нам
надо поставить партнера в известность, что магазин
и уставший вы все-таки вещи несовместимые. Как
звучит фраза? Например, так:
— Ты же зайдешь в магазин после работы?
— Конечно, я так и собирался сделать. Здорово,
что ты подумала о том же. Надеюсь, я не сильно забегаюсь после работы: так много всего надо сделать и еще не забыть про три
встречи.

50

Считал ли партнер, что вы не пойдете в магазин? Как минимум он начал догадываться, что у вас
будет сложный день. Но что же он услышал? Что
вы готовы сходить в магазин, вы услышали, что
он хочет этого от вас, и вы не против постараться
угодить ему в такой важной просьбе.
В конце концов вы дойдете до той ситуации, когда
жена скажет:
— Да ладно, милый, я схожу сама, мне не сложно.
Другой вариант развития событий: вы пойдете
в магазин даже после трудного дня, потому что
хотите порадовать жену и почувствовать счастье
от того, что делаете ее счастливой по собственному желанию. А не поплететесь в магазин, потому
что 1) на вас надавили, 2) вы ненавидите женщин
и 3) вообще надо было выбрать другую жену.
Интересный момент. В ситуации, когда вы можете
подвергнуться критике, можно и даже нужно не дожидаться ее, а начать критиковать себя первым. Это

51

обезоружит вашего противника и повернет беседу
в другое русло. В диалоге это будет звучать так:
— Игорь Петрович, здравствуйте, я задерживаю
отчет на три дня, я был неосторожен и не предусмотрел весь объем работ, который надо произвести, чтобы он принес компании пользу.
— Я действительно этим очень недоволен. Когда
вы сможете его показать?
А теперь представьте, как пошло бы дело, если бы
вы не были в курсе, как поступать? Вас вызывает
руководство, оно злится и ругает вас. Вам неприятно, вы стараетесь найти тысячу и одну отмазку,
почему так получилось, все отрицаете, настроение портится дальше некуда, вы слушаете брань
и думаете, как вам не повезло в жизни. Даже если
убрать негативные эмоции, которые вы получите
во втором случае, есть еще один интересный нюанс:
первый разговор, где вы начинаете с критики себя,
будет намного короче второго, где критиковать
начинают вас.

52

Три личности
внутри нас. Важно
Давайте поговорим об аспектах психологического
айкидо. На самом деле тут работают те же четыре
правила, что мы уже обсудили с вами ранее, только с другой стороны — ​со стороны психологии.
Здесь важно вспомнить: несколькими страницами выше мы вскользь упомянули, что в каждом
из нас, вне зависимости от того, где, с кем и когда происходит у нас беседа, есть три голоса, три
личности.
Пора разобрать, кто же на самом деле всегда
участвует в разговоре. Нарисуйте в воображении три фигуры. Первая — это Взрослый, объективно оценивающий окружающую реальность
человек. Вторая — ​грозный Родитель. Третий —​
капризный Ребенок. На работе роли те же, только называются по-другому: Начальник, Профи,
Подчиненный.

53

В спокойном состоянии мы, да вообще каждый человек, образует триединство этих фигур,
но в каждой конкретной ситуации за нас разговаривает один из них: либо Взрослый, либо Родитель,
либо Ребенок. Первый необходим нам для того,
чтобы выжить. Он главный контролер: именно он
следит за тем, что делают Родитель и Ребенок.
Это он зарабатывает деньги, покупает дом и производит впечатление на других, чтобы чего-то
добиться.
Родитель — э​ то

Второй — ​Родитель — ​это автопилот нашего са-

автопилот на­
шего самолета.

молета. Он освобождает Взрослого от постоянного
решения мелких рутинных задач, он тот, кто запоминает действия, повторяющиеся очень часто,

Ребенок говорит
в нас: „Хочу,

чтобы потом воспроизводить их снова и снова, без
включения головы. Родитель — э
​ то еще и наша со-

нравится, дай“.

весть. Он удерживает от опрометчивых поступков,

Родитель: „Ты

которые не прочь совершить Ребенок.

должен, нельзя“.
Взрослый: „Это
будет полезно
и целесообразно“.

Ребенок говорит в нас: «Хочу, нравится, дай».
Родитель: «Ты должен, нельзя». Взрослый: «Это
будет полезно и целесообразно».

54

На практике самыми стойкими оказываются
реакции Родителя. Если поизучать их, можно обнаружить, что в своих требованиях «ты должен»
и «нельзя» он ведет себя очень агрессивно по от-

Внутренний

ношению как ко Взрослому, так и к Ребенку. Между

конфликт

тем именно Ребенок дает и Родителю и Взрослому
энергию жить, быть и действовать. Ребенок — это
наше «Я очень хочу». Если пропустить момент,
Родитель сыграет свою роль, задавит остальных —
и вот уже весь потенциал ума Взрослого тратится
на неразумные дела, которые продавили вшитые
программы Родителя.

возникает,
когда „хочу“
и „нельзя“
(то есть Ребе­
нок и Роди­
тель) ссорятся,
а Взрослый
не может их
помирить.

Вот типичная программа Родителя: «Не женись,
пока не сдашь первую сессию». «Не знакомься
в транспорте». «Не говори через порог». Если успеть
включить Взрослого, обнаружится, что все эти запреты можно нарушить и ничего страшного за этим
в 98 % случаев не последует.
Внутренний конфликт возникает, когда «хочу»
и «нельзя» (то есть Ребенок и Родитель) ссорятся,
а Взрослый не может их помирить. Хорошая новость

55

в том, что базовые программы Родителя можно
научиться менять или как минимум перехватывать и фиксировать начало их выполнения, чтобы
вовремя выключить. Новость похуже в том, что
некоторые «хочу» Ребенка необходимо время от времени все же выполнять, чтобы быть в гармонии
с собой.
А теперь представьте, что и в вашем собеседнике — б
​ удь то кондуктор в трамвае, человек в трубке,
партнер по бизнесу или собственный сын — ​тоже
есть те самые три личности: Взрослый, Ребенок
и Родитель. И когда вы вдвоем вступаете в беседу,
получается сумасшедшая картинка, потому что
общаться на самом деле начинают шестеро.

56

Конечно, они не голосят все вместе — ​от этого можно было бы сойти с ума. Они выступают
по очереди, незаметно подменяя друг друга. Фокус
в том, чтобы научиться отследить момент перехода «рупора» от одной роли к другой. Тот, кто
начинает общение первым, выдает во вселенную
стимул, который принял и интерпретировал второй, послав ему свой ответ. Если знать, кто что
делает и с кем: Родитель, Взрослый или Ребенок
начал беседу и кто из них принял сигнал, обработал его и принял решение ответить на него
с другой стороны, — становится ясно, что беседой можно управлять, как кораблем, машиной
или велосипедом. В смысле — ​легко, если пройти обучение и знать, что делать в той или иной
ситуации.
Вот беседа двух Взрослых:
— Сколько вы отгрузили ящиков сегодня?
— Тридцать один.

57

Очевидно, что на вопрос от Взрослого откликнулся Взрослый второго собеседника. Разговор был
сугубо по делу.
А вот беседа Взрослого и Ребенка:
— Сколько вы отгрузили ящиков сегодня?
— Я вообще ничего мог не делать сегодня, я устал
и ничего не хочу.

58

Здесь видно, что Взрослый, спросив про количество ящиков, обращается ко Взрослому. Но в ответ
на сцену выходит недовольный Ребенок, который
вместо того, чтобы уточнить количество ящиков,
начинает жаловаться на судьбу в ожидании поддержки от Родителя.
Понимая роли, которые может непроизвольно
отыгрывать каждый из нас, можно понять, кто
и за что «сражается» в данном разговоре. Если
внимательно анализировать себя и собеседника
в самых разных ситуациях, в том числе конфликтных, можно прийти к шокирующему выводу. Часто
собеседник воспринимает конфликт неверно и сражается за что-то, что совершенно не имеет отношения к тому, о чем вообще идет речь.
Представьте на мгновение, что вы услышали
от жены фразу, которую слышите на протяжении
нескольких лет: «Опять ты оставил кружку у кровати, ну сколько можно? Неужели так сложно отнести ее на кухню?» И представьте, что вместо того,
чтобы привычно ответить что-нибудь из серии «Ну

59

что ты бесишься, подумаешь, забыл, сама-то», вы
вовремя перехватите внутренний импульс и можете
понять, кто конкретно отвечает в вас — В
​ зрослый,
Родитель или разобиженный Ребенок. Осознав это
(а для этого придется закрыть рот и подождать пару
секунд, ничего не говоря) и сообразив, что именно
заставляет вас отреагировать так, как вы реагируете вот уже несколько лет, вы можете осознанно
поменять свою реакцию. Самое интересное, что,
прислушавшись к тому, кто говорит с вами в лице
вашей жены — ​Взрослый, Ребенок или недовольный Родитель — ​и правильно воспользовавшись
полученной информацией, вы можете изменить
и ее поведение.
Каждый конфликт нужно рассматривать как в настоящем контексте, так и в контексте того, что было
в прошлом. Как результат процессов, которые происходили до того, как вы вступили в диалог. Чтобы
упростить ситуацию и посмеяться над приведенным
выше примером с кружкой, забытой у кровати, представим, что жена из этого эпизода давно мечтает
о совместных выходных с супругом и неоднократно

60

говорила об этом желании. Как можно развернуть
эту ситуацию с кружкой, имея такие «вводные»?
— Опять ты оставил кружку у кровати, ну сколько
можно? Неужели так сложно отнести ее на кухню? Сто раз ведь уже просила! (Очевидно, что
жена на самом деле жалуется на то, что
муж к ней невнимателен.)
— Черт, опять забыл? Вот я дурак. И как ты меня
только терпишь. (Сброс привычного сценария,
в котором жена ждет от мужа такой же
недовольной реплики в ответ. Признание
вины, попытка перевести разговор в шутливый тон.)
— Убери немедленно, мне жутко надоело убирать за тобой. (По инерции жена продолжает злиться, но чувствует, что разговором
управляет уже не она.)
— Представляю! Я же забываю ее, наверное,
каждый день, да? (Повторная передача

61

зашифрованной мысли: какая ты у меня удивительная, что любишь такого невнимательного меня.)
— Да!
— Прости меня! Попробую быть повнимательнее
к этому. Дашь мне еще шанс? (Муж переводит
разговор в еще более легкий тон.)
— По-моему, это безнадежно. (Вздыхает уже
чуть успокоившаяся жена.)
— Возможно, ты права.
Тут жена удивляется, что с ней согласились,
и не ожидает следующей фразы.
— Но не так безнадежно, как идея провести вместе выходные. У меня наконец-то получится
устроить все дела так, чтобы мы могли съездить вместе куда-нибудь в конце этой недели.
Куда поедем?

62

После такого окончания разговора вопрос
о кружке точно будет забыт.
На самом деле речь шла не о кружке, а о внимании, которого не хватает жене. Если бы муж не подумал об этом, он так бы и говорил с женой о кружке.
И они бы ни о чем не договорились. Но муж поступил умнее. Он знал, о чем на самом деле шла речь
в конфликте.
В другой ситуации он мог бы прямо спросить
жену: «Это то, что на самом деле беспокоит тебя,
или есть еще что-то?» Как минимум на пару секунд
оппонент задумается над ответом.
Всегда, когда разговор ведут две равные роли
(Ребенок с Ребенком, Родитель с Родителем и Взрос­
лый со Взрослым), разрушительного и изматывающего конфликта не будет, его, скорее всего, не
будет вовсе. Остальные беседы выглядят уже неустойчивыми. Конфликтных ситуаций, впрочем, может не быть и в случае, когда Ребенок восхищается
или капризничает рядом с Родителем, а Родитель

63

заботится, опекает или подавляет Ребенка. Но конфликт и раздражение обязательно наступят тогда, когда кому-то из беседующих ролей надоест.
Например, когда Ребенку надоест опека или когда
Родителю надоест опекать Ребенка. Стоит помнить,
что ребенок — э
​ то ваш подчиненный, который рано
или поздно хочет изменить свой статус.
вступая
в разговор,
надо вовремя
сообразить,

Значит, вступая в разговор, надо вовремя сообразить, из какой позиции с вами говорит собеседник,
знать, к кому внутри вас он обращается, и выбрать

из какой

для ответа правильную роль. Главное — у
​ йти от ав-

позиции

томатизма и найти новый угол зрения. Разберем

с вами говорит
собеседник,
знать, к кому
внутри вас он

на примере.
— И куда я мог положить вчерашний отчет по работе строительного подразделения, как счи-

обращается,
и выбрать для

таешь? (Взрослый обратился к Взрослому.)

ответа правиль­
ную роль.

— Там же, где находится все, что ты раскидываешь по всему офису. (Взрослому ответил
Родитель.) Или: да откуда я знаю, это не моя
работа — ​следить, куда ты складываешь все

64

эти бумажки, я их терпеть не могу. (Взрослому
ответил Ребенок.)

Надо перевести отношения в параллельный мир.
Правильнее всего выяснять отношения по линии
Взрослый—Взрослый, но к этой роли собеседника
можно обратиться даже тогда, когда он ведет беседу
со стороны Родителя или Ребенка.
— И куда я мог положить вчерашний отчет?
— Да откуда я знаю, следить за твоими бумажками вообще-то не моя забота.
— Конечно, не твоя. Но видишь, какой я неаккуратный. А ты, наоборот, всегда в курсе, что где
у нас лежит. Я подумал, ты и это наверняка

65

знаешь, ведь обычно ты очень внимательный
и сможешь меня выручить. (Первый собеседник
обратился к Родителю второго собеседника
из позиции Ребенка.)
— Да, ты очень неаккуратный! (Ответил уже
Родитель.) Дай-ка я подумаю, где это может
быть (подключился рациональный Взрослый).

Таким образом, чтобы в любой ситуации чувствовать себя комфортно, нужно наловчиться переходить
на позицию Взрослого, оценивать, от имени кого
говорит собеседник, и подстраиваться под него, применив правила айкидо. А для этого надо уступить
и направить поток энергии по параллельным линиям
и отвечать собеседнику с той же позиции, с которой
он обращается к вам. Затем уже натренировать

66

следующий шаг — ​вывести во взрослую позицию
собеседника. Для этого надо сначала согласиться
с партнером, а потом задать вопрос, обращающийся
к роли Взрослого.

А для этого
надо уступить
и направить
поток энергии
по параллель­

Может так случиться, что компаньон по всем
детским забавам во дворе вдруг становится вашим
начальником, заказчиком или партнером — ​для
выстраивания отношений с ним на новом этапе

ным линиям
и отвечать
собеседнику
с той же пози­
ции, с которой

жизни тоже придется применить метод айкидо.

он обращается

Ремонт в своей квартире — это одно дело, ремонт

к вам.

в квартире соседа, когда ты выступаешь в качестве
подрядчика, — ​совершенно другое. В одном случае ты покупатель, в другом — п
​ родавец. Общение
происходит на совершенно разных уровнях. Когда
ремонт в твоем доме, ты общаешься с другими как
Родитель или Начальник. Когда строительные работы проходят в другом доме, ты общаешься с его
хозяином с позиции Ребенка или Подчиненного.
Тебе надо его выслушать и продать свою работу.
Это гораздо сложнее. Но если использовать принципы психологического айкидо, делать такие вещи
становится гораздо проще.

67

Я говорю соседу: «Я сделаю тебе полы». Прошло
время, я сделал, идет процесс приемки. Еще вчера
мы с ним гоняли мяч во дворе, мы дружим уже
сто лет. И тут он придирается к работе. Нельзя
думать: «Как же так, Саня, да мы же, да я же,
да помнишь, как вместе на дачу ездили». Надо
абстрагироваться, понять, что сейчас это не мой
друг. Сейчас оба персонажа — е
​ го и мой, заказчик
и продавец — р
​ азговаривают друг с другом. Главная
задача при таких обстоятельствах — ​перевести
общение по линии Взрослый — ​Взрослый. Айкидо
позволяет дистанцироваться, посмотреть на ситуа­
Главная за­
дача при таких
обстоятель­

цию с позиции вертолета: видно сверху, картинка
объемная, можно рассмотреть весь театр боевых
действий.

ствах — ​пере­
вести общение
по линии
Взрослый —
Взрослый.

Еще раз подчеркну: в каждом человеке всегда находятся три личности: Родитель (на работе
он же — Н
​ ачальник), Взрослый (Профи) и Ребенок
(Подчиненный). В зависимости от того, где вы находитесь и с кем вы общаетесь, причем в одних
и тех же обстоятельствах, с одним и тем же собеседником, вы можете быть и Ребенком, и Взрослым,

68

и Родителем. Самая важная задача — ​отследить,
по какой линии проходит общение, амортизировать
и добиться, чтобы оно перешло в параллельное
общение. Лучше всего, если итогом диалога станет
общение по линии Взрослый — В
​ зрослый.
Представьте, что вы только что пришли с работы,
где проводили ответственное совещание и находились в состоянии начальника, но тут же — ​и без
каких-либо переходов — ​становитесь ребенком,
которого ругает супруга, когда вы забыли чтото купить в магазине или не выбросили мусор.
Смысл всегда один: уступить, амортизировать,
может даже не один раз, а после попытаться направить общение по линии Взрослый — ​Взрослый
или Профи — ​Профи, если действие происходит
в рабочей обстановке.
Конструктивное, созидательное общение происходит только по этим линиям. По линии «Родитель —​
Ребенок» или «Родитель — ​В зрослый» даются
указания и приказы, а в обратную сторону — жалобы и отчеты. Это надо хорошо запомнить.

69

Помню, однажды у меня были важные переговоры — ​встреча с инвесторами. Накануне я потерял
голос. Не помню точно, как — ​то ли очень громко
болел на футболе, то ли мы накануне удачно зашли
в караоке. В таком случае многие, конечно, перенесли бы встречу, но я решил поступить по-другому
и пришел к инвесторам с распечаткой своей речи.
В результате мой проект перед потенциальными
инвесторами зачитал глава банка, с которым я и вел
переговоры. У него, в отличие от меня, голос был. Как
вы понимаете, проект, который зачитывает (представляет) глава банка, выглядит так, будто я уже
заручился его поддержкой. Инвестиции я получил.

Ресторан в коровнике
Расскажу еще одну историю. Так как я строитель,
у меня есть хобби — с
​ тарые здания. Их восстановление, воскрешение к новой жизни — т
​ ипичный прием
айкибизнеса. Я никогда не мечтал о своем ресторане: общепит не привлекал меня как бизнес. Но когда

70

я увидел здание бывшего коровника на Тихорецком
проспекте, я понял, во что его можно преобразить
в наши дни. Прочувствовал энергию места. Меня
все отговаривали: место непроходное, район спальный, опыта в ресторанном бизнесе нет, опять-таки
коровник. В общем, не то.
Но. Мы сделали прекрасные интерьеры, наполнили место смыслом, атмосферой, привнесли свой
концепт, и в итоге случилось то, во что мы так искренне верили (конечно, кроме веры был еще очень
тщательный расчет): заброшенный пустырь ожил,
сюда стали специально приезжать из разных уголков города, чтобы поужинать и пообедать.
Усадьба, в которой расположен сейчас ресторан,
была построена еще в XIX веке архитектором — выходцем из семьи со знаменитой фамилией Бенуа.
В свое время она поставляла продукты во многие
именитые дома, в том числе на стол императора.
Мы отреставрировали здание по историческим
фотографиям и возродили легенду. Чего нам стоил
один только кирпич: мы увлеклись и собирали их

71

История
фермы
Бенуа

по всей России, а потом специально воссоздали
недостающие кирпичи по образу и подобию тех,
что сохранились в аутентичной кладке. Это стоило
.

Ресторан
фермы
Бенуа

немалых денег, но в таких «мелочах» и заключается то, что потом считывает каждый посетитель:
уважение владельца к себе и к тем, ради кого он
затеял свой проект.
Меню разработал французский шеф Николя
Лорье, известный по работе в холдинге ProbkaFamily.
Естественно, это тоже было очень важно для того,
чтобы новое место на ресторанной карте города
обзавелось постоянными гостями.
Айкидо было во всем. В исторической личности
самого Бенуа — ​архитектор, академик и специалист в сельском хозяйстве. Это он построил здесь
в 1904 году образцовую молочную ферму, чем сильно удивил своих родственников, пророчивших ему
другую карьеру.
Мы переосмыслили дореволюционный дух
фермерского хозяйства, созданного академиком

72

из знаменитой семьи художников, и его историю
превращения в совхоз «Лесное», которым стала
ферма Юлия Бенуа после революции.
Архитектор жил по соседству, на деревянной
даче, сконструированной по его же проекту.
Бывшую дачу мы превратили в детский развивающий центр. Мы заметили: маленькие дети не любят ходить в «детский сад», но очень любят ходить
в школу, как взрослые. Это элемент айкидо: мы
нашли подход к детям, а их родители не могли этого
не оценить. В итоге мы получили лояльных клиентов — родителей и их детей. Конечно, все это
нашло отражение в концепции. Сейчас «Школа
Бенуа» — э
​ то экосистема из 20 учебных заведений
в Петербурге и Москве. На момент выхода из печати
нашей книги эта информация будет уже неверна:
каждый месяц на нас выходят сразу несколько франчайзи, так что количество школ активно растет.
Главный центр — ​сердце школы — ​расположен
как раз в здании бывшей дачи Бенуа. Это три тысячи квадратных метров детского царства, где дети

73

.

Школа Бенуа

чувствуют себя как дома. Мы разукрасили стены
от пола до потолка рисунками, сделали классы для
танцев, лепки, айкидо, продленки, помещения для
детских квестов, кафе и так далее.
Чтобы детям было интересно заниматься, были
придуманы Бенуарики — с
​ емья сказочных героев,
которые встречаются нашим ученикам повсюду:​
в школе в виде игрушек, в учебниках — ​в качестве героев виртуальной реальности, ​и даже дома
(в книжках, на кружках и так далее). Они же спрятаны в парке, который окружает ресторан и школу. Это тоже айкидо. Нам нельзя было размещать
в парках какие бы то ни было физические объекты, но мы придумали, как населить его так, чтобы
не нарушить закон об охране памятников и вместе
с тем выполнить свои задачи, создать пространство
для квестов, сделать парк уютным и «нашим». Это
стало возможно благодаря дополненной реальности.
Думаю, тут стоит привести примеры других
компаний, которые, возможно, не осознавая этого, пользовались айкидо для масштабирования,

74

развития, запуска новых проектов и продукции,
выхода на новые рынки.

Стив Джобс пер­
вым посмотрел

Конечно, первым на ум приходит Apple. Стив
Джобс первым посмотрел на компьютер как на то,
что нужно не только военным для их целей и сложных расчетов, но и простым людям для повсе­дневной
жизни. Сейчас это кажется очевидным, но тогда это
был настоящий пример ТРИЗ. То же самое много
позже он сделал с iPhone: надо было внимательно

на компьютер
как на то, что
нужно не толь­
ко военным
для их целей
и сложных рас­
четов, но и про­
стым людям для
повседневной

посмотреть на уже привычный телефон с другой

жизни. Сейчас

точки зрения. iPhone точно был сделан с помощью

это кажется

айкидо.

очевидным,
но тогда это
был настоящий

Свершив революцию, Apple, однако, перестала
пользоваться тем, что и сделало ее Apple. На мой
взгляд, то, что делает корпорация сейчас, уже
нельзя назвать айкибизнесом. Платформу iOs, в отличие от Android, нельзя назвать открытой системой. Между тем, система, которую разрабатывают
и улучшают большое количество участников с профессиональными компетенциями, всегда будет
гораздо эффективнее — ​особенно в долгосрочной

75

пример ТРИЗ.

перспективе, — ​чем закрытая платформа, доступ
к которой есть только у закрытого сообщества разработчиков. Кстати, история компании Windows —​
тоже отличный пример айкидо своего времени.
Uber, airbnb, любой каршеринг, коворкинг и коливинг — в
​ ообще весь бизнес, построенный на основе
«шеринга» (от англ. to share — ​делиться), — это
отличный пример айкидо. У вас что-то есть, но вы
не можете пользоваться этим каждый час. Всегда
найдутся те, кому нужно это тогда, когда не нужно вам. В итоге рады все участники сделки: ваша
собственность не простаивает, а приносит вам
живые деньги, ваш клиент экономит на том, что
не тратит деньги на покупку того, что нужно ему,
но сиюминутно.
Поэтому, например, мы вложились в создание
сети коворкингов Page в Петербурге, заметив, что
все больше посетителей нашего ресторана сидят
в обеденном зале и работают с ноутбуками. Утром
это не мешает, а вечером — е
​ ще как. Мы предложили посетителям новый формат и затем дорастили

76

идею до сетевого проекта. На момент выхода книги Page — ​к оворкинг № 1 в Санкт-Петербурге.
Некоторые коворкинги откроются на наших же
площадях, таких как «Ферма Бенуа» или «Авеню
апарт» на Малом. Так, весной 2019-го заработал
первый коворкинг на Тихорецком проспекте, сейчас строится коворкинг на Петроградской стороне.
Принцип прост: надо не бороться с теми гигантами, которые уже есть на рынке, а использовать их
силу и силу таких же небольших компаний, мечтающих о своем месте под солнцем. Бороться с гигантом
его же методами бессмысленно. В конце концов,
Новый завет — это тоже айкидо: не отвечай злом
на зло, ударили по правой, подставь левую щеку.
А потом сделай правильный шаг.
Создавая «Школу Бенуа», мы решили опираться на историю семьи Бенуа и своих веселых героев Бенуариков. Мы написали уже четыре книги
с дополненной реальностью для детей, создали приложение «Бенуа 1890», довольно быстро
к нам потянулись бизнесмены с желанием открыть

77

подобную школу у себя в районе, городе и даже
в других странах.
Основой нашей школы является СДО — с
​ истема
дистанционного обучения, в которой собрана вся
необходимая информация, в том числе как открыть
предприятие, набрать правильный персонал и дать
эффективную рекламу в соцсетях без больших затрат. Туда же загружена вся информация про сам
процесс обучения — ​все методики и конспекты
наших программ. Там, например, есть то, как создать детский сад под брендом «Бенуа» и пошаговая
организация любого праздника.
Мы начали классические продажи франшиз
с большим паушальным (начальным) взносом и последующими ежемесячными платежами. Наши первые франчайзи были людьми, далекими от детского
образования, поэтому нам приходилось содержать
большой штат для поддержки.
В итоге мы поняли, что детский образовательный
бизнес настолько сложен для непрофессионалов,

78

что нужно, используя принципы айкибизнеса, поменять бизнес-модель. Теперь наша целевая аудитория — ​это люди, которые уже (до знакомства
с нами) выбрали детское образование как основной
для себя бизнес, а мы являемся для них помощниками и подмогой.
Что мы сделали? Снизили вступительный взнос,
отказались от ежемесячных платежей и сделали
нашу СДО самообучающейся. Она становится умнее с каждым новым членом: каждый вносит в нее
свои знания, наработки и опыт.
В итоге все «Школы Бенуа» становятся клубом
единомышленников. Когда появляются новые методики обучения, наша команда «обенуаривает»
их — ​они становятся доступными всем. В итоге
с каждой новой школой, подключенной к нам, мы
становимся умнее. Если какой-то предмет не пользуется спросом в конкретной школе, можно взять
из СДО любой другой. Так мы находим своих единомышленников и растем. У нас один сайт, единый
стиль. Принцип, который здесь использован, прост.

79

Все, что хорошо получается у одного члена команды, может использовать любой другой. И все это,
напоминаю, без ежемесячных платежей и за небольшой первый взнос.
В Хельсинки есть чудесный пример айкибизнеса высотой в четыре этажа. Это больница святой Марии, здание которой пришло в негодность.
Медицинское заведение переехало в новые корпуса
в другой район, но старое здание в центре города
пустовало недолго: его у государства арендовали
несколько компаний, переосмыслили и привели
в нужный вид. Сейчас туда возят на экскурсии делегации международных журналистов: в стенах
больницы, за дверьми со специально сохраненными
табличками «операционная», «забор крови», «тяжелобольные», выращивают прорывные стартапы,
которые затем покоряют рынок Европы. Таков антураж главного бизнес–инкубатора Хельсинки maria01.
Финны вообще умеют приспосабливать отжившие
свое здания в стартап–гнезда. Так, бывшая фабрика по производству кабеля стала самым модным

80

выставочным залом для десятка международных
конференций, которые посещают первые лица разных государств.
Современные арт-пространства на месте заводов
и фабрик, такие как «Севкабель», Artplay и так далее, — ​отличный пример айкидо нашего времени.
Пустив творческих людей в пустующее здание, мы
получаем впоследствии модный район, который
начинает быстро развиваться и с точки зрения бизнеса — о
​ ткрываются кафе и рестораны, цветочные
магазины, сувенирные лавки, кофейни и так далее.
Появляется интерес у больших девелоперов.
Недавно я останавливался в Италии и отметил
для себя очень интересную штуку. Мне удалось
забронировать прекрасный номер по приятной
цене — ​не больше 50 евро. Я давно не видел таких приятных апартаментов. Все дело было в том,
что это был номер в… замке. Туристы могли любоваться его старинной красотой снаружи, посещать
доступные для экскурсий корпуса. В другой части —​
и это отличный пример айкидо — п
​ редприимчивый

81

умный человек приспособил помещения для сдачи.
Каждому хочется однажды проснуться в замке.
А владельцам замка хочется иметь пассивный доход. Хотя бы чтобы обслуживать этот замок.
Малый бизнес часто основан на принципах айкидо. Вспомните историю возникновения Swatch.
Они одними из первых дали покупателю то, что ему
было недоступно длительное время: качество швейцарский дорогих часов, красивый дизайн и при этом
доступные цены. Это сделало их брендом, который
сейчас на слуху у всех. Они показали миру, что часы
могут стоить недорого, но быть классными: вещью,
которую хотят все. Как тот же Rolex. Интересен их
подход к тому, как красиво они преумножают лояльностью количество своих клиентов год от года.
Известно, что если ваши часы этой марки поцарапались, перестали ходить или что-то случилось
с ремешком, вы можете зайти в абсолютно любой
сервис-центр компании, в какой бы стране ни находились, и тут же устранить проблему. Бесплатно
и вечно. Это очень круто. Друзья тех, кто доволен
Swatch, рано или поздно покупают часы той же

82

марки. Огромная популярность, основанная на традициях и доступности, обеспечила быстрый рост
компании. И именно поэтому Swatch в итоге купила
Rolex, Breget, Omega и других производителей.
В любом бизнесе можно найти элементы айкидо.
Особенно в тех компаниях, чьи имена не только
вписаны в историю рынка, но и часто звучат в наши
дни. Дело в том, что предприниматели, осознанно
использующие принципы айкидо для построения
своего бизнеса, могут трансформировать свою компанию сколько угодно раз. Эти бизнесы могут жить
вечно, потому что они изучают изменения и готовятся к ним. Они гибкие. А как известно, мягкие
ветки гнутся, а твердые ломаются.
Поэтому, например, моя функция в моей компании — у
​ правлять изменениями. Водить носом, как
собака, чуя мимолетное изменение вокруг, чтобы
вовремя принять решение, позволяющее бизнесу
подстроиться под новый запрос. Надо постоянно
задавать себе вопрос: с этой компанией я смогу
попасть в новую жизнь? Или не смогу?

Правила айкидо
для жизни, работы
и бизнеса

Глава 2

Как я уже говорил в начале этой книги и не устану повторять впредь: айкидо работает практически во всех жизненных ситуациях и точно
работает в личной жизни, в рабочих отношениях
и в бизнесе. Давайте начнем с обычной жизни.
Я рос в Екатеринбурге (в то время он назывался
Свердловск), это довольно жесткий город. Семья
у меня очень интеллигентная: отец — ​профессор, мама — ​ведущий инженер в закрытом НИИ.
Но жили мы тогда в настоящем рабочем районе.
Выбирать не приходилось: где дали квартиру, там
и жили. На улице зевать было нельзя. Там цвела
клановая система: район на район, двор на двор.

87

Здесь ходить было можно, здесь — н
​ ет. Все это непросто, и тот, кто жил в таких городах, конечно,
хорошо знает, о чем я сейчас говорю.
Уже в детстве у меня было много друзей: я рос
коммуникабельным парнем, пользовался определенным авторитетом среди детей моего возраста
в нашем дворе. Моя мама, надо отдать ей должное,
проанализировав обстановку и предугадав, как
может развиться такая ситуация, сделала на тот
момент лучшее, что она могла сделать для меня:
перевела меня в класс, куда ходили ученики из другого двора. Я был в ужасе.
Еще бы: в своем предыдущем классе я оказался
врагом и был им же в новом месте. Чужой среди
своих, свой среди чужих. Я оказался вне среды,
вне общих увлечений. Мне было тяжело, особенно
психологически. Я до сих пор отчетливо помню,
что я чувствовал в то время. Это была реальная,
настоящая трагедия. Я умолял маму вернуть все
на место, но она была непреклонной и хотела вырвать меня из моей обстановки.

88

Мама применила прием айкидо: вывела меня
из состояния равновесия, и это дало мне импульс
к развитию. В итоге это обстоятельство сыграло свою роль. Через какое-то время я нашел новых друзей, но, что важно, не растерял лучших
из старых. Более того, стал посредником и коммуникатором между двумя дворами: старым
и новым миром. Конечно, драки между нами
все равно были. Да что там, дрались мы постоянно. Главное, у меня появились новые увлечения, новые люди вокруг и новые примеры для
подражания.
Кроме того, я активно занимался настольным
теннисом. В школе были две хорошие секции: теннис и бокс. На бокс мне запретила ходить мама
и опять оказалась права. Многие из тех, кто тогда
занимался в боксерских секциях, умерли, стали
пьяницами или попали в тюрьму. Вероятность попадания не туда, куда надо, была очень высокая.
Коллектив очень важен. Жить в обществе и быть
свободным от общества нельзя (В. И. Ленин).

89

Глаза и конфеты
Айкидо позволяет экономить нервы и выходить победителем из многих жизненных ситуаций. Допустим,
вы зашли в магазин за конфетами к чаю. Седьмой
час вечера, продавщица уже устала, озлобилась,
хочет домой и испытывает непреодолимое желание
хамить. Вы, подходя к кассе, оказываетесь втянутым
в увлекательнейший разговор:
— Подскажите, сколько стоят эти шоколадные
конфеты?
— У тебя глаз что ли нет? Вон ценник!
— Вы правы, у меня что-то совсем плохо со зрением и внимательностью.
— Каждому еще цены называть! Вот люди пошли!
— Действительно, у вас такая трудная работа! Но очень приятный тембр голоса. Вы не

90

подскажете вашим чудесным голосом, сколько же стоят эти конфеты, которые я так хочу
у вас купить?
Здесь не должно быть подхалимажа, скрытой
иронии или двусмысленной улыбки. Только искреннее сожаление, что вы не посмотрели на ценник,
восхищение голосом/обликом/чем угодно собеседника и просьба помочь вам, такому недотепе.
Человек, как парус без ветра, мгновенно сдувается,
если не получает в ответ на раздражение другое
раздражение, а видит спокойствие, умиротворение и — ​внимание! — ​дружелюбие и готовность
согласиться.
Для этого надо усилить то качество, которое нам
приписал партнер по общению. Обругать свои достоинства и похвалить недостатки противника.
Смысл победы — в
​ отсутствии конфликта. В айкидо
выигрывают все: и вы, и продавщица, ведь вместо
ругани один получил желаемое и не потратил нервные клетки, а вторая получила комплимент, стала
добрее и помогла страждущему купить конфет.

91

Теперь представим другую ситуацию. Вы дома,
и у вас большая семья — ж
​ ена и маленькие, милые,
но совершенно безответственные дети. Скажем, им
6–7 лет. Они разбрасывают везде вещи, не слушаются ни папу, ни маму и похожи на дьяволят. Вы пробовали и то и это, умасливали, наказывали, давили
авторитетом — н
​ ичего не помогает. Пригласите их
Беседуйте

на семейный совет! Дайте им право голоса в выборе

с детьми как

наказания за проступок или награды за поступок.

со взрослыми.
Вы многому
научитесь
от них.

О, вы будете очень удивлены тем, с какой большой
серьезностью они подойдут к этому. Беседуйте
с детьми как со взрослыми. Вы многому научитесь
от них. Признайте их равными, поговорите с ними
как Взрослый со Взрослыми — и начнутся чудеса.
Помните этот фокус? Ведите разговор с оппонентом так, чтобы коммуникация шла на одном уровне
(перечитайте главу, где мы разбираем, как ведут
себя внутренние Ребенок, Родитель и Взрослый).
А может быть, у вас нет жены и детей, а есть
конфликт с любимой девушкой. Она, например, в последнее время недовольна тем, как много времени
вы проводите на работе и вечерних тренировках

92

по футболу. Начало разговора, скорее всего, будет
таким:
— Нет сил терпеть! Ты, кажется, совсем меня
не любишь. Я даже не знаю, есть у меня молодой человек или нет. Ты либо на работе,
либо на футболе! Почему ты опять так поздно
пришел? Сколько можно!
А вот продолжение диалога — ​для того, кто
знает приемы айкидо, — ​может быть совершенно
неожиданным.
— Почему ты опять так поздно пришел? Сколько
можно! (Девушка напряжена, говорит на повышенных тонах и ожидает, что сейчас будет
в очередной раз выслушивать оправдания.)
— Как же мне повезло, что ты у меня такая терпеливая! Очень повезло! Если бы ты приходила
так поздно, как я, я бы на твоем месте уже
давным-давно бы взорвался. Вчера пришел
поздно, позавчера пришел поздно, сегодня

93

обещал наконец-то прийти в нормальное время — к
​ ак назло опять опоздал.
— Что это за манипуляции?! (С гневом.)
— Никаких манипуляций, сама посуди: я либо
на работе, либо на футболе. Как будто меня
и нет. А ты у меня девушка красивая, ласковая, тебе нужно внимание, забота, нежность.
Мог бы сегодня и не задерживаться, баран
я несусветный! Дурак!
— Да! (Недовольно, но не так грозно, как раньше.)
Мужчина проходит домой, обнимает девушку,
раздевается, не идет на кухню, хотя голоден.
— А ты почему ужинать не идешь? Тебя что, уже
накормили где-то? (С волнением, подозрением
и, внимание, заботой.)
— Честно говоря, я очень хочу есть. Но ведь не
заслужил.

94

— Брось, иди ужинать. (Говорит спокойно.)
И так далее. Спустя несколько минут пара из
примера уже будет обниматься: девушка сменит
гнев на милость и будет рада долгожданному
вниманию своего любимого мужчины. Но пойди
разговор по тому пути, по которому он пошел бы,
если бы мужчина из примера вместо того, чтобы
согласиться, что он зря пришел поздно, начал бы
оправдываться и кидать в ответ свои претензии,
все было бы по-другому. Ссора могла бы растянуться на пару часов, а то и на весь день. То еще
удовольствие.
Представим другой пример: пробка, вы в машине, пытаетесь побыстрее попасть домой, и кто-то,
конечно, как всегда, оказывается не доволен сегодняшним днем, российскими дорогами и конкретно
вашей манерой водить.
— Козел! Куда ты прешь?
— Дебил, на фига меня подрезать было?

95

— Самый умный нашелся, все спешат, не один
же едешь!
Ну и так далее и тому подобное. В зависимости
от темперамента водителей, самоуверенности, размера эго и продолжительности пробки эта перепалка вполне может закончиться тем, что собеседники
просто выйдут из машин и начнут выяснять, кто
из них козел, а кто дебил, на кулаках.
Что в этой ситуации может сделать айки-мастер?
Смотрите:
— Козел! Куда ты прешь?
— Да я тоже к вам очень хорошо отношусь!
Желаю удачи!
А можно просто сказать: sorry.
И все. Какие там кулаки, даже нервные клетки зря не потрачены! Конфликт назревал, но не

96

вызрел. Все спокойны, довольны и готовы ехать
по своим делам дальше.

Потому что
важнее ехать

Потому что важнее ехать медленно в правильном
направлении, чем быстро непонятно куда (например, в травмпункт).

медленно
в правильном
направлении,
чем быстро не­
понятно куда.

Подумайте, есть ли смысл раздражаться и чересчур эмоционально реагировать, если что-то уже
случилось. Реакция на подобные события только
отвлекает вас от ваших дел, зачастую вызывает
взаимный негатив, а итог такой, что потом и вам,
и собеседнику никак не прийти в себя.
И так далее и тому подобное — ​ситуаций, где
айкидо помогает в быту и отношениях, невероятное
количество, они случаются каждый день, и перечислять все их возможные разновидности не хватит
никакой бумаги, да и это, будем честны, совершенно бессмысленно. Попробуйте сами, ориентируясь
на перечисленные в первой главе правила айкидо,
смоделировать или вспомнить пару примеров, где

97

вы могли бы ими воспользоваться и всем участникам было бы от этого намного лучше.
Вспомните историю любви Красавицы и Чудо­
вища. В конце сказки чудовище превратилось для
Белль в прекрасного принца. Полюбить чудовище — э
​ то айкидо. В жизни сторонние наблюдатели
зачастую не видят этого превращения. Конечно.
Ведь чудовище не всегда превращается в принца
сразу для всех. Чудовище может стать принцем
лично для вас.
В личной жизни, конечно, бывает по-разному.
Некоторым нравится играть всю жизнь в игру
«Ребенок — Р
​ одитель» и наоборот. Но большинство
столкнутся с большими сложностями после конфетно-букетного периода обязательно. Если не научатся
общаться по линии «Взрослый — Взрослый». Так
что давайте будем учиться.

98

Вырвать себя из контекста
Мне с самого детства все время что-то хотелось получить, достать или купить и, чтобы этого достичь,
надо было постоянно что-то придумывать. Стартовый
капитал нужен всегда. То не сдал денег на завтрак,
то выиграл у школьных друзей в какой-нибудь игре:
мы постоянно играли на деньги. Главное, что они
у меня, как мне тогда казалось, всегда были. Работы
отца много переводили за границей. Так вот ему
давали чеки — и
​ х можно было обналичить и поменять на какой-то товар. В девятом, что ли, классе
я взял эти чеки и пошел в магазин «Березка», купил
кроссовки. Продал их своему однокласснику, который о них мечтал, и на деньги, которые я от него
получил, выкупил чеки у спекулянтов и положил их
туда, откуда взял. В итоге чеков получилось в два
раза больше. То есть я сделал в два раза больше
денег: чеков после операции стало в два раза больше. Такая схема оказалась рабочей несколько раз,
но мне пришлось на этом остановиться. Все-таки

99

это было опасно. Прекратить эксперименты с чеками меня вежливо попросили люди в штатском.
Подошел скромный человек в костюме и вежливо
посоветовал заканчивать по-хорошему.
В восьмом классе я был уже кандидатом в мастера спорта по теннису, спортивная секция сильно
на меня рассчитывала на всех крупных соревнованиях. Однако я решил поступать в спецшколу
с физическим уклоном. Школу № 9 в Екатерин­
бурге. Чтобы поступить, надо было сдать сложные
экзамены по математике и физике, пройти собеседование. Меня стали учить лучшие учителя
города.
Это было полностью мое решение. Решение человека, который недавно проклинал все на свете
из-за того, что попал не в тот класс, где учился
раньше. В результате я поступил и весь девятый
класс в новой школе буквально не вставал из-за
стола. На спорт не было ни минуты, его пришлось
на время забросить. Работы было очень много,
как и новых интересных знакомств: в этой школе

100

учились лучшие из лучших. Параллельно моя семья переехала в центр Екатеринбурга. Мое окружение снова поменялось. Там была совершенно
другая обстановка в плане группировок. Центр
города захватывали то одни, то другие. Но нас
не трогали. Мы знали всех и общались с одиозными личностями, ныне авторитетами от власти
и от бизнеса.
Математика и физика в таком большом объеме
в школьном возрасте в итоге дали мне представление о жизни. Я искренне считаю, что решение
большого количества маленьких задачек приводит
к систематизации мышления, упорядочивает бардак
в голове. Другими словами, задачки качают мозг,
как упражнения в зале — м
​ ышцы. Так что эта школа дала мне много из того, что сейчас я использую
подсознательно.
Уже тогда я понимал: я поеду поступать в другой
город, несмотря на то что у моего отца-ученого
в Екатеринбурге был огромный авторитет, который, конечно, мог помочь и его сыну-выпускнику.

101

Мой отец был в то время деканом факультета преВ нарукавни­

стижного вуза и по совместительству заведующим

ках плавать

кафедрой.

не научишься.

Я чувствовал, что могу больше, если пойду сам.
В нарукавниках плавать не научишься. И когда
Новичка
в айкидо

решился поступать в физическую школу, и когда
отказался от мысли стать студентом в родном городе

всегда сначала

под крылышком у любящей и нежно любимой мною

учат падать.

семьи. Инстинктивно я понимал: надо выходить

И в жизни надо
уметь падать:
когда падаешь
правильно, ты

из зоны комфорта. Использовать любую возможность, которую предоставляет тжизнь. Нельзя их
не использовать.

отскакиваешь
и попадаешь
в совершенно
другую обста­
новку.

Новичка в айкидо всегда сначала учат падать.
И в жизни надо уметь падать: когда падаешь правильно, ты отскакиваешь и попадаешь в совершенно
другую обстановку. Это всегда приводит к новым
результатам. Не стоит ждать, когда что-то подтолкнет тебя к тому, чтобы делать шаг дальше.
Тебя всегда будут провожать улюлюканьем и словами «ну-ну, попробуй». Подталкивает жжение
изнутри.

102

Конечно, мне было страшно. Возвращаться
в обычную школу, не поступив в самую крутую
школу в городе. Приезжать в родной город, когда не поступил там, куда уезжал. Страх всегда был. Это нормальное явление. Главное: мне
хотелось попробовать новое. Это толкало меня
вперед.
Важный момент. Из всего вышесказанного нельзя
сделать единственно верный вывод, что некомфортная зона помогает расти. Или вывести идеальную
формулу роста: чем хуже, тем лучше. На мой взгляд,
это неважно. Это все набор факторов, он может
влиять или нет на то, что человек займется собой,
своим развитием, карьерой, бизнесом. Все это зависит от таких мелочей, что заранее не угадаешь.

Подталкивает
жжение
изнутри.

Каждый раз получается по-разному. Надо использовать возможности — ​они есть у всех.
Надо использо­

Помните анекдот про лотерейный билет?

вать возможно­

Один человек мечтал выиграть в лотерею. Каж­
дый день он приходил в храм, вставал на колени

103

сти — ​они есть
у всех.

и просил Бога: «Господи, помоги мне выиграть
в лотерею!»
Прошел месяц, второй, и так вся жизнь. После
смерти он, увидев Бога, спросил его, почему тот
так и не выполнил его самую горячую просьбу.
Ответ был таков: «Я готов был помочь тебе. Но ты
так и не купил лотерейный билет».
Важно создать определенные условия. Это важно
сделать и родителям, и самому человеку. Чтобы
Важно создать

цветок вырос, надо пойти купить семечко, посадить

определенные

его и поливать. Другого варианта нет, иначе цветок

условия.

не вырастет. В первую очередь надо создать ему
условия для роста.

Всегда есть
ниши и воз­
можности.

Предприниматель должен видеть свой бизнес
как бы со стороны, несмотря на то, что часто
он же исполняет роль генерального директора.
Всегда есть ниши и возможности, часто их не видно на старте. Вспомните мой пример с рестораном
«Ферма Бенуа». Не надо привязываться к четким
бизнес-планам. Они обязательно должны быть,

104

но они должны быть мобильными. Жизнь идет, обстоятельства все время меняются. За пять лет ты
обязательно попадешь в политический или экономический кризис. Это надо учитывать.

Айкидо на работе
Многие люди не могут разглядеть в своей настоящей работе свое призвание, так как всегда думают
о том, что когда-нибудь они обязательно займутся
чем-то другим. Что происходит в итоге? Человек зацикливается на том, что не видит ничего хорошего
в текущем моменте и идеализирует работу мечты.
Но! Какой смысл искать, где трава зеленее, если
вы не можете увидеть, как красиво там, где вы находитесь прямо сейчас?
Наемному работнику, прежде чем задать вопрос
«Что мне принесет больше всего денег?», стоит ответить на вопросы «Где я получу больше всего нужного опыта? Где я принесу больше всего пользы?»

105

С таким подходом человек может быстро накопить
необходимые знания, контакты и связи, чтобы затем
проявить себя максимально эффективно и начать
зарабатывать по-крупному.
Надо использовать айкидо на всех уровнях.
Попробуй использовать свою должность, чтобы
принести дополнительную пользу компании, на которую ты работаешь. Задумайся: только ты видишь
эту компанию с этой точки зрения. Наверняка ты
сможешь что-то улучшить, хорошенько проанализировав то, с чем сталкиваешься на работе каждый
день. Осталось донести свои идеи до руководства
и защитить перед ним свои предложения. Я уверен,
что это может сделать любой сотрудник. Уборщица,
которая следит за чистотой в кабинете директора,
может положить ему на стол письмо с предложением закупать более эффективные чистящие средства,
о которых она знает, чтобы сэкономить компании
столько-то тысяч рублей в год, потому что их расход на квадратный метр будет значительно меньше. К такому сложно не прислушаться. Это я вам
говорю как тот самый директор.

106

Если не знаешь, что улучшить на своем рабочем
месте, — ​меняй работу. Тренируйся в том, чтобы
выводить на новый уровень все, что ты делаешь.
Себя, работу, компанию. Тренируйся улучшать
себя.
В рабочих отношениях в каждом из нас живет
Начальник (он равен Родителю), Профи (это тот же
самый Взрослый) и Подчиненный (он же Ребенок).
Один — р
​ ационален, спокоен и склонен все анализировать (Взрослый — П
​ рофи), другой руководствуется
стереотипами, запретами, правилами и принятыми шаблонами (Начальник — ​Родитель), третий
реа­гирует инстинктивно, эмоционален, делает все
не потому, что подумал и проанализировал, а инстинктивно (Подчиненный — ​Ребенок). По линии
«Профи — Профи» мы обмениваемся информацией,
вот, например, прямо сейчас, дорогой читатель.
Из-за спины вашего Профи выглядывает любопытный Подчиненный. А те, кто находился на позиции Начальника, уже давным-давно перестали
читать эту книгу, потому что и так все сами лучше
всех знают.

107

Принцип работы с ними тот же: поменьше пересекающихся трансакций (один говорит из позиции
Начальника, другой отвечает из позиции Ребенка
и в ответ слышит позицию Профи), побольше параллельных трансакций, когда коммуникация проходит
на одном и том же уровне. В этом случае общение
может продолжаться сколько угодно долго, в первом
случае неминуемо закончится ссорой. Поэтому
так важно амортизировать диалог — ​определить,
кто говорит внутри собеседника, к кому он обращается внутри нас, и дать ответ в строго обратном
направлении.
Так, для выведения собеседника в позицию Профи
необходимо сначала согласиться с утверждением,
а потом задать правильный вопрос.
— Сделайте это немедленно! — о
​ бращается Началь­
ник к Подчиненному. (Родитель к Ребенку.)
— Ладно, — ​говорит Подчиненный Родителю.
А как? (Это уже разговор по линии двух
Взрослых, то есть Профи.)

108

— Сами сообразите, зачем я вас нанял иначе? (Родитель/Начальник раздражается
на Подчиненного/Ребенка.)
— Если бы я мог анализировать информацию как
вы, тогда я был бы начальником, а не подчиненным. (Ребенок — ​Родитель.)
Еще парочка амортизационных ходов, при которых не затрагивается Ребенок/Подчиненный у босса,
приводят к тому, что раздражение босса перестает
поддерживаться и в итоге истощается, не дав разгореться конфликту.

Он вывел свое­
го оппонента

Представьте другую ситуацию. Начальник попросил прощения у одного из своих заместителей
за то, что он не выполнил ряд довольно простых
работ: «Если бы я вам все это как надо растолковал, — ​сказал начальник подчиненному спокойно и очень тихо, — ​то вы бы, безусловно, все
сделали». Он вывел своего оппонента из состояния равновесия и теперь может делать с ним
что угодно.

109

из состояния
равновесия
и теперь может
делать с ним
что угодно.

А может быть, вы присутствуете на совещании,
где решается, кто будет новым начальником отдела
маркетинга. Вы босс, и у вас, конечно, есть свое
мнение по этому вопросу. Но. Дейл Карнеги не зря
учил, что идея должна принадлежать партнеру. Это
тоже айкидо. Те, кто знают про это правило, обычно вспоминают его по отношению к тому, от кого
они зависят. Но как же плодотворно оно работает
в другую сторону! Воспользуйтесь им по отношению к подчиненным. Надо, чтобы партнер озвучил
ваши мысли и прикипел к ним, как к своим собственным. В таком случае он не только будет гореть
этим проектом, задачей, идеей, но и сделает все,
чтобы его начинание реализовалось наилучшим
для вас образом.
Например:
Вы: Все знают, что у нас освободилось место
руководителя отдела маркетинга. Какие будут
предложения?
Коллега: Думаю, Александр бы отлично подошел.

110

Вы: О да, это очень чуткий работник, но у него
нет опыта руководителя.
Другой коллега: Стоит назначить Веронику.
Вы: Хорошо разбирается в маркетинге, но не умеет делегировать полномочия.
Коллега: Я бы предложил Витю. Он хорошо ладит
с людьми.
Вы: Он действительно хорошо ладит с людьми,
но нам нужен творческий человек, а Витя будет
строго придерживаться указов сверху.
Другой коллега: А как насчет Наташи?
Вы (после небольшой паузы). Интересная мысль,
надо подумать. (Думаете.) Да, мне кажется,
это отличная идея. Коллеги, вы тоже так считаете? Мне кажется, это самая подходящая
кандидатура!

111

Стоит ли говорить, что Наташу вы и хотели видеть
на этой должности.
Конечно, нет в природе такого человека, который бы работал в офисе летом и не столкнулся
с так называемой «проблемой кондиционера».
О, вокруг этого предмета разгораются настоящие
битвы! Часть людей погибают от жары и духоты,
часть — ​от потоков холодного воздуха (зависит
от локации каждого конкретного работника), их
не примирить. Медаль тому, кто сможет решить
эту классическую задачку, во‑первых, без жертв,
во‑вторых, без последующей мести. Человек, который знает айкидо, не только выживет в этой
офисной войне, но и прослывет героем. Мы видим здесь как минимум три варианта. Вариант
первый: сослаться на нормы СанПиНа; вариант
второй: выбрать с помощью лотереи; вариант третий: выбрать арбитра, которому все доверяют.
Человека, к которому прислушаются и те, кто за,
и те, кто против кондиционера. Вы можете предложить свой вариант в стиле айкидо (в конце книги
есть ссылка).

112

Не могу еще раз не напомнить про такую великую вещь, как амортизация. Опередите ситуацию.
Постучитесь в кабинет начальника и скажите:
«Здравствуйте. Пришел, чтобы вы меня поругали.
Я такое натворил…» Не ждите, пока вас начнут
критиковать. Станьте собственным критиком сами,
обезопасив себя. Так вы добьетесь большего.

Айкидо
для бизнеса
То, как работает айкидо для бизнеса, я предлагаю
рассматривать на моем личном примере. Так будет
проще и нагляднее. Когда я уезжал из Свердловска,
я выбирал из нескольких институтов в Петербурге
и Москве. Образование в этой школе было такого
качества, что поступить в самые серьезные технические вузы в других городах не было большой
проблемой. Первый экзамен, математику, что ли,
я сдал на четверку. Решил все за 15 минут, но свою
роль сыграла помарка. Второй экзамен сдал на пять,

113

надо было как раз набрать девять баллов, так что
с поступлением я, конечно, справился.
В Питере я, к несчастью, оказался без денег в первые же сутки после приезда: мы слишком весело
погуляли с друзьями. Довольно скоро у меня получилось заработать, причем весело и с определенным
«шиком». Для этого мне пришлось сходить сдать
экзамен за другого человека. Я взял его зачетку,
переклеил фото и сдал ему экзамен на пятерку. Свой
второй экзамен, физику, я сдал на пятерку и в итоге
стал студентом Кораблестроительного института.
Меня часто спрашивают, почему я выбрал именно
этот вуз. Ответ, на самом деле, лежит на поверхности. Все остальные институты в Екатеринбурге
были, и отец настаивал, чтобы я остался дома. Мол,
зачем тебе это надо, когда ты можешь жить как
у Христа за пазухой. Корабелка была практически
единственным вариантом, который позволял мне
легитимно выпорхнуть из родительского гнезда.
Все остальные вузы родители бы просто не поняли. Так что я сообщил, что жить не могу без моря

114

и кораблей. Мне не хотелось идти на конфликт,
вое­вать и откровенно говорить им, что я очень хочу

Это тоже

уехать. Это тоже было айкидо: я не вступил в кон-

было айкидо:

фронтацию и добился того, чего хотел, без усилий.
Я не стал спорить и тем самым портить отноше-

я не вступил
в конфронта­
цию и добился

ния с отцом. Мы продолжили душевно общаться,

того, чего

и к тому же я получил то, чего так сильно хотел:

хотел, без

переезд в другой город, который поддерживали все.
Это было довольно изящное решение.
К тому же я поступил в сильный вуз с собственной
историей. Мне нравились корабли и студенческая
жизнь. У нас была классная компания. Корабли
все разные, даже если серия у них одна и та же.
И очень красивые. Я часто ловил себя на мысли,
что любуюсь тем или иным кораблем. Дух захватывало и от того, какими корабли были в жизни, вне
бумаги. И набор предметов в Корабелке был почти
таким же, как в строительном вузе. Я не сильно
ушел от строительства, а это было семейное дело.
Надо объяснить, что, когда я поступал, предпринимательства не было. Во-первых, на официальном

115

усилий.

уровне в стране не было такого явления. Во-вторых,
конечно, не могло быть и речи о таком учебном
предмете. Предпринимательство разрешили буквально через три-четыре года после того, как я стал
первокурсником. Буквально на моих глазах появились первые чековые аукционы. Так что на момент
поступления я реально хотел построить карьеру
на судостроительном заводе. Помню, что я мечтал
стать руководителем завода, как дед, еще с пятого класса. В старших классах я только выбирал
направление.
В итоге я действительно работал на заводе.
Правда, недолго: в общей сложности где-то полгода мне хватило для того, чтобы определиться с новой целью. На завод я устроился после
того, как сдал выпускные экзамены в институте.
Завод был в Выборге, получить распределение
туда было престижно. К тому же я — м
​ олодой парень, вчерашний студент, работник-новичок —​
жил в квартире одного из директоров завода.
Это был отец моего друга, с которым мы вместе
жили в общаге. Конечно, мы несколько раз ездили

116

к нему на дачу, помогали его родителям что-то
делать.
Сын категорически отказался работать на заводе,
а я поехал, и пока мне не дали квартиру от завода,
некоторое время жил у него. В итоге на меня обрушилась любовь руководства завода, раз их дети
забили на то, чтобы продолжать их дело, и занялись
другим. Моя карьера быстро пошла в гору: старое
поколение уходило на пенсию, нужны были молодые. Сначала мастер, потом начальник участка,
через некоторое время я уже был заместителем начальника цеха. У меня были хорошие перспективы.
Но я быстро понял, что это все не для меня. Я хотел сам принимать решения, а на заводе ты не мо-

Но я быстро

жешь этого делать, ты должен стать человеком

понял, что

системы. Ты винтик в большом механизме и виноват всегда и во всем. Как только я понял, что мне
не дадут никаких важных решений и не похвалят
за придуманное ноу-хау, я понял, что это место
не для меня. Вечером, на кухне, я участвовал в серьезных разговорах и понимал, как управляется

117

это все не для
меня.

завод и что нужно его руководству. Между тем
в Выборге от завода мне дали ордер на квартиру.
Это было что-то фантастическое, достать его было
очень сложно. Он до сих пор у меня сохранился.
Помню, с этим ордером я пришел в паспортный стол: надо было прописаться на новом месте.
Паспортистка захлопнула окно передо мной буквально за секунду. «Приезжайте через 10 дней,
мы уходим на майские праздники», — с
​ казали мне.
Обратно я уже не приехал. Я написал заявление
об увольнении и решил не возвращаться. Хотя казалось бы: квартира! Свой собственный дом. Это
был отказ от понятного и такого желаемого всеми
будущего. Отказ от реальных благ.
Но я понял одно: если соглашусь на это, то утону.
Но я понял

Мне придется работать на этом заводе и дальше,

одно: если

а это было выше моих сил. Меня раздражали пья-

соглашусь
на это, то утону.

ные финны, которые мнили себя там королями.
Сама обстановка в Выборге в те годы мне не нравилась. Помню, как я ехал в тот день на электричке
из Выборга в Питер и много обо всем этом думал.

118

Я приехал, посоветовался с женой и окончательно
принял решение: нет.

надо идти
своим путем.

Надо сказать, что до этого я встретился с другом:
он окончил наш университет за пять лет до нас.
Для нас он всегда был суперавторитетом. Но увидев
то, как система обломала ему крылья, я понял, что
со мной будет в будущем. Тогда я твердо решил:
надо идти своим путем.

Музыкальный
стартап
Уже тогда у меня был опыт в бизнесе, который
пришлось продать ради юношеской цели устроиться работать на завод. Это была сеть музыкальных
киосков, стоящих на разных станциях метро, которые давали любителям музыки в прокат кассеты
с песнями. Для того времени это была настоящая
бомба. Она называлась просто: «Звукопрокат». Это
был своего рода музыкальный Uber.

119

Бизнес появился так. На втором курсе, в 19 лет,
я женился. Моя жена училась на кафедре математики в том же вузе. Вскоре родился сын. Мне
пришлось выбивать в общежитии комнату, чтобы нам было где жить. Я работал на трех работах
и параллельно учился: надо было обеспечивать
семью. Работы были самые разные: ночным охранником в булочной, убирал столярную мастерскую, мыл столовую, работал в вычислительном
центре: «гонял» программы на перфокартах.
Последнее мне очень нравилось: программировать
у меня хорошо получалось, у меня были свои идеи,
я не только проверял университетские программы, но и создавал свои. За ночь я мог и отладить
свою программу, и проверить ошибки в программах
для друзей.
Самым страшным предметом было черчение.
Японские каллиграфы отдыхают по сравнению
с тем, как много мы сдали шрифтов, написанных
вручную, и сколько начертили кораблей. Мы много
времени тратили на чертежи. Очень много времени.
Я понимал, что можно создать программу, которая

120

смогла бы сама, по заданным координатам, как
сейчас и делается, выполнять нашу работу. По ночам я трудился над созданием этой программы.
Сегодня это норма, и никому не нужно чертить
от руки.
Вашей работы может вообще не быть через пять
лет. Будьте к этому готовы.
Итак, я работал на трех работах в самых необычных местах, пока в стране официально не разрешили бизнес. Как только это произошло, примерно
в 1989 году, я занялся предпринимательством. Мы
с друзьями очень хотели заработать, и все наши

Вашей работы

мысли крутились вокруг того, где достать денег. Мы

может во­

продавали арбузы, ездили в стройотряды, и в конце
концов я придумал систему звукопроката. Среди
моих друзей были фарцовщики: они могли за день
заработать в два раза больше, чем я за месяц. Мне
это не особо нравилось, я никогда этим не занимался. Было физически противно что-то выпрашивать
у иностранцев, прятать товар, перешивать лейблы
и так далее.

121

обще не быть
через пять лет.
Будьте к этому
готовы.

Мне надо было придумать идею для бизнеса, решить, чем я буду заниматься, как буду зарабатывать
на жизнь. Что я сделал? Один из важных принципов
айкибизнеса в том, чтобы остановиться и перестать бесконечно бежать за деньгами. Все деньги
мира не заработаешь — н
​ адо признаться себе, что
это физически невозможно. Деньги появляются
тогда, когда перевел что-то на новый уровень. Это
невозможно сделать в вечной спешке и на бегу.
Конечно, для этого предпринимателю надо действовать, и действовать активно. Как минимум нельзя
быть в вакууме и лежать на диване. Нужно находиться в бизнес-среде, общаться, анализировать
возможности и, конечно, выбрать денежную нишу.
Возьмем, например, автомобили. Денежная ли
это ниша? Все думают, что да. На самом деле нет.
Дело даже не в том, что покупательная способность
населения в последнее время падает, а продажи
авто сокращаются год от года (в то время как популярность каршеринга растет). Дело в том, что
автомобили не эксклюзивный товар. Это типовые решения. Продавец не может дать типовому продукту

122

дополнительную стоимость. Вино, рестораны, мода,
недвижимость — в
​ от ниши, где лучше всего применять айкидо для бизнеса в процессе создания продукта. Здесь от продавца и производителя зависит
все. Здесь много маркетинга и добавочной стоимости.

Вино, ресто­
раны, мода,
недвижимость — ​
вот ниши, где
лучше всего
применять

Идея звукопроката пришла ко мне сама: я любил
музыку и часто записывал себе кассеты с любимыми
исполнителями. Рынок в то время был устроен так:
если тебе понравилась какая-то конкретная песня,
записать себе только ее было нельзя. Записывали
только целую кассету: либо весь альбом, либо ничего. Стоило это 6 рублей — ​только за запись!
Сама кассета тоже стоила 6 рублей. Их, конечно,
тратить было жалко. Сделать ценник поменьше
нельзя было никак: даже если ты приносил свою
кассету и не покупал чистую, ты все равно должен
был шестерку. Стипендия тогда была 40 рублей,
повышенная — ​45 рублей. А студенты — ​самые
интересные покупатели.
Моя же идея была проста: дать кассету с музыкой напрокат домой и предоставить таким образом

123

айкидо для
бизнеса в про­
цессе создания
продукта.

клиенту самому возможность выбрать, что ему надо
перезаписать. Я пришел с ней к другу, и мы открыли свое дело. То есть мы давали кассеты напрокат. Одна стоила 11 рублей. Люди оставляли
залог, на следующий день кассету приносили и получали обратно свои 10. Тогда у всех дома были
свои двухкассетники. Это стало популярно, люди,
наверное, еще помнят очереди у метро «Автово»,
где у нас была одна из точек. Их было три: еще
на «Ветеранов» и на «Нарвской».
Все, кто вел дискотеки, приходили к нам. У нас
были самые новые пластинки. Это был практически
Uber того времени. У нас появились хорошие деньги,
мы были популярны. Купили дорогую аппаратуру,
арендовали студию, чтобы записывать на кассеты
музыку с пластинок.
Было весело: мы с удовольствием сидели по ночам
в студии, днем в ларьках, общались с музыкантами и фанатами разных групп. Люди говорили нам
спасибо. Бизнес кормил нас до 91-го года, то есть
три года, и кормил хорошо. У меня был автомобиль,

124

а это была большая редкость для того времени.
У меня, правда, не было прав, но это уже другая
история. Автомобиль был самый простой, но это
было круто.
Я не был знатоком музыки, арт-критиком или
меломаном. Меня окружали люди, которые знали об этом в сто раз больше, чем я. У меня была
чисто организационная функция. Мне понравилась идея, она была проста и красива: вместо того,
чтобы записывать не нужные людям альбомы, мы
давали им возможность записать то, что нужно,
самостоятельно и брали за это небольшие деньги.
Выигрывали все: люди получали только то, что
хотели и не переплачивали за альбом, мы экономили время, не выбирали и не записывали эти
треки сами. Тогда записать с кассеты на кассету можно было практически на любом домашнем
магнитофоне.
Это отличный пример айкибизнеса: внимательно
посмотреть, что нужно обществу, и сделать из этого удобный сервис. Задавать правила игры нужно

125

самому. Перевернуть уже имеющиеся координаты
вверх дном — о
​ тличный прием айкидо. Вспомните
фильм 2003 года «Человек, который изменил все»
с Брэдом Питтом в главной роли. Шикарный фильм
(и книга «Как математика изменила самую по­
пулярную спортивную лигу в мире» Майкла Льюиса,
по которой его сняли), если не смотрели, обязательно посмотрите! По сюжету бейсбольная команда
потеряла всех перспективных игроков — ​их переманили более богатые клубы. Через год команде
нужно показать себя, но у них нет денег на покупку
сильнейших. Как нет времени с нуля выращивать
молодых и перспективных. Они не могут играть
в игру, в которую испокон веков играют все клубы,
чтобы победить в кубке.
В итоге менеджер команды переворачивает
привычные правила: набирает команду из малоизвестных или бесперспективных игроков.
Травмированные игроки, бывшие звезды и так далее. Бесперспективны они по мнению большинства.
Есть одно но: строгий математический расчет, статистика и анализ больших данных, а также простая

126

человеческая психология в руках главного героя
творят чудеса. Он, основываясь на статистике выступлений спортсменов, ставит в важных матчах на позиции игроков, которые никогда не играли на этих
позициях. Выбирает не талантливых, а стабильных
и одерживает верх над системой. Вот так переворачивать все вверх дном себе на пользу и надо, когда
ситуация кажется беспросветной и заведомо проигрышной. Сегодня без математики и статистики
не играет ни одна команда.
Этот пример еще и о том, как строить команду: все должны быть на своих местах. Она должна быть не только правильно собрана (все знают
свои позиции и прекрасно закрывают свои задачи),
но и правильно настроена на работу и, кроме того,
иметь тщательно проработанную тактику взаимодействия с противником. Вспомните фильмы
Эльдара Рязанова. Да, на его фильмы работали Гафт,
Фрейндлих, Яковлев, Гурченко. Но великими (сугубо мое мнение) их сделал Рязанов. В чем секрет?
Правильно составленная команда. Был бы другой
выбор артистов, у нас были бы другие звезды.

127

В общем, в примере с звукопрокатом я применил
айкидо: сделал новую систему координат. Вы� ходили
и вы� носили мы эту идею вдвоем с приятелем: заняли деньги, купили кассеты, ларек, довезли его
до места, поставили с помощью крана, подключили
к нему электричество, оформили документы, открыли юрлицо. Это было мощное предприятие для
студентов, еще же надо было учиться, воспитывать
ребенка, проводить время с семьей.
Нам было по 22 года, и никто не знал, как все
должно быть, как это вообще делается. Мы хлебнули всего, на нас смотрели как на идиотов. Сначала
мы поставили ларек туда, куда разрешили: около
пивного ларька. Алкаши с удовольствием слушали музыку, но ничего не происходило. Я ходил,
думал, а потом взял и ночью переставил ларек
прямо к метро. Уже потом добился разрешения.
И все. Начался аншлаг. Вы не представляете, как
на людей действовал «Ласковый май». Достаточно
было поставить песню — и тут же образовывались
очереди желающих записать ее себе. Это было чтото. Именно тогда я понял, как важно место, где ты

128

что-то продаешь. Потому что можешь продавать
сколько угодно хорошую вещь, но ее не купят, если
место выбрано неудачно. Если бы iPhone придумали в России, его бы никто не купил. Американцы
другие. Но об этом в следующей книге.
Сначала всем занимались сами, потом наняли
первого, второго наемного сотрудника. Им, в итоге,
мы и продали нашу сеть. Ребятам очень нравилось
этим заниматься. У нас был специальный человек,
который анализировал новинки и предугадывал, что
станет популярным, а что нет. За какие-то большие
деньги к нам в студию привозили свежую пластинку — ​буквально на ночь, — ​и у нас была возможность снять с нее копию и дать послушать сотням
меломанов. Это была целая система, и она работала
как часы.
Параллельно с киосками я запустил еще один
стартап. Там я уже был инвестором. Машинами
покупал цветное стекло, из которого потом в арендованном цеху 40 мастеров-стеклодувов делали всевозможные фигурки. В итоге получались отличные

129

сувениры для туристов. Настоящая ручная фабрика.
Челноки возили их на продажу в Берлин. Фабрику
я в итоге продал, потому что не видел, как развить
ее в масштабный бизнес. Но она работает до сих
пор. Иногда мы даже заказываем там сувениры.
Запросто можно было погрязнуть и в изготовлении сувениров, и в музыкальном деле. Мне
очень это нравилось и давало хороший заработок.
Но я твердо решил, что хочу попробовать себя на заводе, приложить свой ум в другом месте. После
продажи сеть звукопроката существовала довольно долго. Идею подхватили конкуренты, рынок
рос быстро. Сейчас этой компании, конечно, нет.
Поменялись технологии, рынок трансформировался,
наступили другие времена. Если проект не имел
возможности качественно расширяться, я терял
к нему интерес.
Я, как и хотел, поступил на завод. Добился высот
и уволился, как только разобрался, что работа там
не принесет мне желаемого. Я отказался от квартиры, которая полагалась мне как подающему

130

надежды сотруднику завода, но мне нужна была
жилплощадь. Подрастал сын, свой дом был необходим. Я начал искать варианты, внимательно читал
«Из рук в руки». Однажды меня осенила одна идея,
которая впоследствии была блестяще реализована.

1+1+1=12 тысяч долларов
Хорошая комната в двухкомнатной квартире
в то время, условно говоря, стоила тысячу долларов.
Это был 93-й год, тогда все измерялось в долларах.
У меня были две или три тысячи накоплений, заработанные на музыке. На квартиру не хватало:
двухкомнатная стоила почти 12 тысяч долларов.
Схема была проста: я купил одну комнату в одной
двухкомнатной квартире и еще одну — ​в другой.
Затем предложил соседям переехать с улучшением: вместо комнаты в 10 метров я предлагал 18.
Конечно, люди соглашались. В результате у меня
получилась двухкомнатная квартира. Чистейшее
айкидо. Всем хорошо.

131

Проблем, конечно, было достаточно. Просто
так комнату, например, в то время продать было
нельзя. Нужно, чтобы люди состояли в браке. Мы
должны были их поженить, потом прописать мужа
и жену, выписать жену, развести «влюбленных»,
обменять жилплощадь. Все это занимало 2–3 месяца. И я женился сам, чтобы купить комнату, и все
мои друзья — к
​ уча народу, естественно, переженились за какие-то деньги. Мы переженили половину
общаги. Чтобы жениться можно было за три дня,
приходилось доставать справки о беременности.
Девушки беременели за пару дней. Причем «девушке» могло быть и за шестьдесят. У нас была
целая технология, на которую нас провоцировало
законодательство, которое не давало другой возможности получить жилплощадь.
Купить комнату, даже если у тебя были деньги,
было нельзя. Нужны были ноу-хау другого порядка.
Мы изучили все нюансы законодательства и стали
большими профессионалами. Фокус заключался
в том, что при инвестициях в 3 тысячи долларов
ты получал квартиру, которая на выходе стоила

132

12 тысяч. Это была приличная прибыль по тем временам. Большие заработки были не только в этой
сфере, например, хорошие деньги были, конечно,
во всем, что было связано с компьютерами и торговлей. Но уже тогда недвижимость мне нравилась
намного больше.
Так мы купили квартиру себе, потом сделали
из нее две, и так далее. В результате мы улучшили свои жилищные условия и заработали кучу
денег. Со временем процесс оформления комнат
стал легче, и мы поставили этот бизнес на поток.
Тогда же добавилось еще одно ноу-хау. Мы начали менять город на город. Находились люди,
которые хотели просто поменять двухкомнатную
квартиру в Москве на двухкомнатную в Петербурге.
Мы показывали им все, что у нас было. Меняли
комнаты, покупали для них квартиру в нужном
городе, совершали обмен, а московскую в итоге
продавали. Стоила она раза в три дороже. Впрочем,
как и сейчас. Это было агентство недвижимости
ООО «Лефком» по имени партнеров: Лушников
и Ефремов.

133

В какой-то момент я снова понял, что тону в комнатах, фиктивных браках и этих жизненных историях своих клиентов. Я уже морально и физически
не мог этим заниматься и решил перейти на новый
уровень. Для этого разослал объявления в СМИ
и письма во все крупные банки и компании о том,
какие мы крутые профессионалы в недвижимости.
На это письмо откликнулась только одна компания:
большой инвестиционный фонд. Она переезжала
из Мурманска в Питер, и им требовались локальные специалисты, которые знали рынок, ситуацию
и местных чиновников.

Новые горизонты
Это был мурманский инвестиционный фонд «АльфаИнвест», у них в Петербурге до сих пор есть завод
по изготовлению «Пелла». Мой партнер испугался
их: на встречу приехали одиозные личности, на горизонте маячил новый неизведанный рынок, ему же
было комфортно работать на старом. А я уже

134

не мог находиться в той обстановке: для меня там
было очень тесно. Мы с ним разошлись, поделили
дела. Я стал членом новой команды и решал все
задачи, связанные с недвижимостью. Это были
очень серьезные проекты, а я стал акционером
компании.
Например: компания купила на аукционе завод имени Я. М. Свердлова. «Русское видео» вхо-

Это были очень

дило в компанию, «АБИ‑банк», сеть магазинов

серьезные про­

«Аякс»: в общем, это был уже другой масштаб.
Потом «АБИ‑банк» рухнул. В момент его краха
банк на паях с заводом «Компрессор» строил дом
на продажу и для сотрудников на Светлановской
площади. Денег не было, надо было разбираться
с этой ситуацией. Люди (это была тогда схема,
похожая на долевое строительство) уже потеряли надежду получить эти квартиры, но я нашел
решение. Это не комната, не квартира, а дом.
Было много задач и вопросов, но главная моя задача — д
​ овести дело до конца, несмотря на то что
у компаний-строителей были проблемы. В итоге
я достроил еще один, 9-й по счету, этаж, которого

135

екты, а я стал
акционером
компании.

не должно было быть видно с проспекта Энгельса.
У дома до сих пор с одной стороны, если смотреть
с проспекта, восемь этажей. С другой стороны он
девятиэтажный.
Довести дело до конца удалось за счет дополнительных продаж нераспроданных квартир в строящемся доме, за счет нового этажа, экономии,

Первый
опыт строи­
тельства

реорганизации бизнеса и бесконечных переговоров.
В какой-то момент нам надо было переоформить
все на новое юрлицо. Мы собрали всех людей, кто
купил квартиры в этом доме, я честно обрисовал
им всю ситуацию и предложил расторгнуть договор
со старой компанией, связанной с производством
и заводом, потому что с ней мы бы точно утонули
из-за производственных долгов и проблем. В итоге
я уговорил их заключить договор с новой фирмой,
чтобы она была без долгов и обязательств. Там
были свои нюансы, но главное — достроить объект
можно было только с новой компанией.
Стоит ли говорить, что пристройка еще одного этажа — ​чистое айкидо? Люди поверили мне

136

тогда, подписали договор с новой компанией?
и в итоге все получили квартиры. Я очень хорошо
помню этот день: там было около 80 семей. Мы
достроили дом, и я до сих пор слышу «спасибо»
за него: многие не верили, что в итоге действительно получат жилплощадь. Что, конечно, было очень
приятно.
К этому моменту у меня за плечами был опыт
организации звукопроката и агентства по недвижимости. Это, конечно, уже был серьезный бизнес.
Тут решались очень важные вопросы. Мы купили
сеть магазинов «Трикотаж»: два универмага —​
«Молодежная мода» и «Юность», около 30 магазинов по всему городу: на Невском, на Большом
проспекте Петроградской стороны. В помещении
одного из них, после реконструкции, сейчас находится метро «Адмиралтейская». Я был директором этой сети и сделал полную реконцепцию
этих магазинов. Что я сделал: я ушел от торговли к арендному бизнесу. Мы полностью закрыли торговое предприятие и сдали его площади
в аренду.

137

В первый же рабочий день я уволил 300 человек:
это были продавцы и товароведы. Ко мне, конечно,
пришел профсоюз. Я собрал юристов, мы посовещались и приняли всех обратно. Иметь 300 врагов,
у которых есть друзья, мне не хотелось. Они все
были в итоге уволены, потому что это было правильное решение, но мы увольняли их по-человечески.
В течение года и с трудоустройством. Это был для
меня большой урок. Когда я увольнял ненужных
сотрудников, я не видел людей, только буквы имен
и фамилий, штатные единицы. Я был «крутой».

Триста друзей и новая жизнь
Конечно, когда ко мне пришли живые люди, я внимательно их выслушал, сделал выводы и убедил
партнеров не увольнять этих людей сразу, а сделать процесс постепенным. Все было уважительно. Урок был таков: люди, которых я уволил, были
в основном хорошими специалистами и, когда мы
поступили по отношению к ним по-человечески

138

и предложили им варианты развития событий (когото трудо­устроили в другое место, кому-то предложили взять площадку магазина в аренду), в выигрыше

не надо идти

оказались обе стороны. Я запомнил: не надо идти

по головам

по головам людей, из каждой ситуации можно найти выход и решить вопрос взаимовыгодно. В итоге
вместо 300 врагов я получил 300 партнеров.

людей, из каж­
дой ситуации
можно найти
выход и решить
вопрос взаимо­

Я в бизнесе 25 лет. За все это время я практиче-

выгодно.

ски никого не штрафовал, у меня никогда не было
долгов по зарплате. Самый главный штраф у меня
такой: я просто перестаю работать с человеком.
Тогда же я прошел все стадии реконструкции зда-

Самый
главный штраф
у меня такой:

ния: мы реконструировали магазин «Молодежная

я просто пере­

мода». Я многому научился и, как уже и говорил,

стаю работать

занимался в компании всеми вопросами, связанными с недвижимостью. В том числе универмагами
«Аякс». Параллельно руководил основанным при
компании агентством недвижимости, где работали
200 агентов. Я работал в связке и инвестиционным
фондом, который когда-то приехал в Петербург
из Мурманска, семь лет.

139

с человеком.

Вокруг всех этих серьезных проектов — ​д омов, заводов, магазинов — ​было завязано тысячи
судеб. Решения, которые я принимал, конечно,
так или иначе влияли на них. Взять завод имени
Свердлова. Тысячи тысяч человек на нем работало.
Представьте: огромная машина, которая тогда находилась в ситуации, что называется, неустойчивого
равновесия. В какой-то момент она уже не была
нужна владельцу-государству. Нужно было платить зарплату, обслуживать кучу недвижимости
в собственности, платить налоги государству, закрывать долги, а у завода не было контрактов. Он
был в таком положении, что специалисты в нашей
компании несколько недель совещались, покупать
такой актив или нет. Риски были большие: мы могли
уйти с ним на дно.
С другой стороны, цена, за которую продавалось
на аукционе это предприятие, неважно, большая
или маленькая она тогда была для нас, не соответствовала цене этого огромного предприятия.
Цена была выгодной, но любой неверный шаг мог
нас потопить. Подарите дворнику Rolls-Royce. Он

140

не сможет его ни заправить, ни содержать, ни платить налог. В результате он обанкротится, и машину у него отберут. Так что нам требовалось очень
хорошо продуманное, взвешенное решение.
В результате мы приняли решение о реорганизации: перевели рентабельные единицы завода
на одну площадку, освободили другие и поэтапно стали продавать их, возвращая инвестиции.
Часть недвижимости мы, например, продали компании «Петроимпорт», потом они продали ее небезызвестной компании Heinz за 70 миллионов
долларов. То есть мы создали такую благодатную
и удобную среду для производства и складов, что
там созрели крупные предприятия, которые мы
до сих пор видим с вами на рынке. И опять это
было айкидо.
Часть ненужных цехов завода «Пелла» в Отрадном
мы продали, на этом участке открылось производство «Любимый край». То есть на наших площадях
в городе в итоге было реорганизовано множество очень интересных и знаковых для региона

141

проектов. Но чтобы все это произошло, нужны были
четкий план, глобальное видение и время. За это
время я получил мощный опыт антикризисного
управления.
В 2001 году из-за внутреннего конфликта в комнужны были

пании мне фактически сказали следующее: «Ты

четкий план,

слишком много заработал. Иди отсюда». Моя

глобальное
видение
и время.

доля (десятки миллионов долларов) в их глазах
стоила слишком приличных денег, я стал слишком большим. В итоге мы расстались, и мне было
предложено покинуть компанию и передать все
доли. Грубо говоря, меня кинули. Это было ужасно

„Ты слишком

обидно. Падение с приличной высоты. Все пла-

много за­

ны нарушены, минимум 200 агентов по недви-

работал. Иди
отсюда“.

жимости, которых я набирал сам, стояли за моей
спиной и верили мне, но я должен был передать
агентство партнерам. В большинстве проектов
я был членом совета директоров. И вдруг из такого крупного проекта — в никуда и с небольшими
деньгами. Кроме того, ощущения были такие: могут
быть серьезные последствия для семьи и здоровья.
Причем запросто.

142

Если бы я пошел на конфронтацию, неизвестно
чем бы она закончилась. В те времена и за меньшие суммы можно было получить намного более
серьезные проблемы. На меня много фирм было
оформлено, я мог привлечь третью сторону, мне
доверяли люди. Варианты были, но я взвесил все
«за» и «против», решил все отдать и начать заново.
У меня был для этого внутренний резерв, и я чувствовал в себе силы: да, я ухожу, но я стану в будущем еще круче. Я верил, что жизнь продолжается,
главное — не сидеть на месте. В такие моменты
мне не хочется напиваться, уходить в депрессию,
жалеть себя, нет злости. Я, наоборот, начинаю

начинаю

концентрироваться на настоящем и не думаю

концентри­

о прошлом.

роваться
на настоящем

В айкидо есть такой прием, который мне показывали японцы-наставники. Человек с завязанными глазами идет вперед. За его спиной или
перед ним стучит барабан. В какой-то момент
его резко останавливают толчком в грудь или
голову — ​в зависимости от уровня ученика. Его

143

и не думаю
о прошлом.

задача — сконцентрироваться на звуке барабана.
Если барабан звучит позади, ученик, скорее всего,
упадет. Так работает психология. Если барабан
звучит впереди, ты удержишься на ногах.
Есть и более привычный пример. Если выходишь
из дома и думаешь, что там остались больной ребенок, проблемы и недоделанный ремонт, сварливая
жена, ничего хорошего из этого дня не выйдет.
Но если думать, что на работе тебя ждут интересные дела и новые проекты, все будет по-другому.
И снова психология. Внутреннее состояние важнее
и сильнее того, что происходит снаружи.
В моей ситуации были возможны два варианта. Либо воевать и пытаться добиваться своего,
возможно, погибнуть смертью храбрых, либо использовать накопленную силу другим способом.
Другими словами, отпустить напряженный момент
и понять, какие у меня в нем есть преимущества.
Силу, с которой тебя пнули по пятой точке, можно
использовать себе во благо: развернуться и полететь
в другую сторону. Айкидо чистой воды.

144

Я верил, что, несмотря на текущее ощущение
безысходности, скоро появится ситуация, к которой
я смогу приложить свои знания. В данной ситуации
есть много плюсов: друзья, опыт, знания, люди,
которым дадут кредит, отсутствие необходимости
согласовывать с кем-то каждый свой шаг.
В свой новый бизнес я привлек много партнеров,
друзей и знакомых, с которыми работал на про-

Сейчас той

ектах с инвестфондом. Я сказал им: останьтесь,

компании

не надо за мной идти, позову вас тогда, когда у меня
будет куда вас позвать. Можете быть в этом уверены. В итоге через некоторое время вся основная команда действительно продолжила работать
со мной.
Я точно знал одно: воевать вокруг этого десять
лет я не хотел. Я слишком себя ценил и, наоборот,
рассчитывал с большей пользой провести это время.
В долгосрочной перспективе я был прав. Сейчас
той компании нет, а моя существует и, более того,
очень хорошо развивается.

145

нет, а моя
существует
и, более того,
очень хорошо
развивается.

Только вперед
Так получилось, что именно в этом, 2001 году,
я съездил в Японию и получил первый дан по айкидо, был вынужден оставить бизнес и практически
с нуля начал новую жизнь. Это был год, полный
событий и очень глубоких эмоций. У меня родилась
вторая дочь. Год, подытоживший важные периоды
мои жизни: десяток лет упорнейших занятий айкидо и не менее упорного роста в бизнесе. В это
время один за другим свершились знаковые для
меня события. Мне нужно было попробовать заново
когда от­
казываешься
от каких-то
больших, вчера

выстроить жизненную стратегию.
Напиваться, уходить в депрессию и дауншифтинг

еще чрезвычай­

мне совершенно не хотелось. У меня было противо-

но важных для

положное чувство. Я понял, что когда отказываешь-

тебя вещей,
оказываешься
более свобод­
ным.

ся от каких-то больших, вчера еще чрезвычайно
важных для тебя вещей, оказываешься более свободным. Когда я строил дома, был директором агентства недвижимости, все это время накапливались

146

сотни нереализованных желаний, которые не было
времени и сил осуществить.
Тогда я понял, что тот первый опыт строительства дома был для меня настолько важным и интересным, что я хочу заниматься этим и дальше.

Когда работа­

Но перейти на следующий уровень, когда ты часть

ешь в крупной

большой структуры, не так-то просто. Надо постоянно что-то согласовывать, чего-то от кого-то добиваться, что-то кому-то объяснять. И даже если ты
сможешь строить дома в такой ситуации, быстро
станешь заложником чьих-то сложных отношений.
Понимая это, сам десять раз задумаешься: надо ли
все это начинать и не пойдешь ли ты в итоге ко дну
со всем «Титаником».
Мысль проста. Когда работаешь в крупной компании, надо понимать, что у нее много собственных
рисков, о которых, возможно, ты даже не догадываешься, и это, безусловно, минус для того, чтобы
начать какой-то собственный проект. Когда же ты
освобождаешься от этого и остаешься с собой один
на один, эти факторы риска исчезают. Проблем

147

компании,
надо понимать,
что у нее мно­
го собствен­
ных рисков,
о которых,
возможно,
ты даже не
догадываешься.

много, но ты можешь рассчитывать только на себя,
и это в каком-то смысле проще. Я думал так: «Никто
не отберет у меня мои знания, связи, коллег и друзей. Отчаиваться не стоит, я видел и знаю, как
много интересных проектов я умею, могу и хочу
воплотить».
Почему меня так одолевала идея строить дома?
Я могу это объяснить. Для меня самый вкусный
момент, самый главный прикол в том, что когда
кладешь последний кирпич, груда строительных материалов в мгновение превращается в дом. Именно
этот момент перехода, когда гора кирпичей на глазах превращается в дом, мне нравится больше всего.
Именно

Именно в этот момент появляются ценность, цена

в этот момент

и новые деньги.

появляются
ценность,
цена и новые
деньги.

Если ты не довел строительство до конца, это так
и останется грудой кирпичей. Но когда ты вкладываешь туда последний кирпичик, происходит
настоящее чудо. Как взмах волшебной палочки.
Этот момент завершения большого проекта, когда
он переходит из одного состояния в другое, дает

148

мне драйв и сильные эмоции, которые живут потом
очень долго. Это прикольно.

достаточно об­
ратить взгляд

Чтобы нащупать новую идею, мне было достаточно обратить взгляд внутрь себя и проанализи-

внутрь себя
и проанали­
зировать все

ровать все накопившиеся желания. Ответ пришел

накопившиеся

сам собой.

желания.

Можно сказать, он зашел ко мне в кабинет вместе
с другом, который знал, что я занимаюсь недвижимостью, и пришел за советом. Мы познакомились
случайно и давным-давно: жили в одной гостинице
в Германии, где не сговариваясь решили отпраздновать Новый Год. Решили сыграть в настольный
теннис в новогоднюю ночь, оба были кандидатами
в мастера спорта (правда, мы не знали об этом, когда
договорились играть) и поспорили, кто кого сделает.
Конечно, как только мы начали игру, мы быстро
собрали вокруг себя весь отель. С тех пор и стали
дружить. Так вот, ему нужна была моя экспертная
оценка. Я уговорил его не вкладываться в тот проект,
с которым он пришел, и он потом действительно сказал мне спасибо, что не потерял на нем свои деньги.

149

Я знал, что рядом с Кантемировским мостом продавалось на торгах одно здание, не нужное заводу.
Я предложил ему: давай откроем совместную компанию, возьмем кредит и сделаем бизнес-центр. Тогда
бизнес-центры были чем-то очень новым, и мне
удалось его убедить попробовать этот проект. Тем
более, что у меня был нужный опыт. Я использовал
свои знания, чтобы помочь человеку инвестировать.
С того момента, как меня попросили передать дела,
до разговора с другом прошло две недели. У меня
не было ни копейки, я убедил его вложить свои
деньги. Тогда на торгах боролись семь или восемь
компаний, и мы выиграли!

Кровь для бизнеса
Мы начали скупать здания на аукционах. На заводах тогда уже сообразили, что им намного выгоднее продавать свои помещения, чем ждать, когда
их заберут за долги. За первый год мы купили три
здания.

150

Было очень тяжело убедить банк дать на это деньги. Ведь банку, по сути, надо убедительно рассказывать о бизнесе, которого еще нет. У меня не было
имени, рынок знал имя компании, в которой я работал, но личный бренд никак не мог мне помочь.
В тот момент у меня не было достаточно денег,
чтобы начинать девелоперский бизнес.
Тогда я еще, конечно, не знал, что он называется
так. Понимание, что все, что я делал раньше, делал
потом и чем занимаюсь сейчас, называется именно
так, пришло ко мне через какое-то время. И звукопрокат, и магазины одежды, и дом, и бизнес-центры,
и затем ресторан на территории бывшей молочной
фермы — ​все это девелопмент, то есть развитие,
преображение одного в другое. Земельного участка — в
​ дом, пустого заводского строения — в
​ живой
бизнес-центр.
Так вот. Я заразил своей идеей тех, у кого были
свободные деньги, рассказав, почему им выгодно
инвестировать эти средства в мой проект. У меня
не было офиса, мой офис был на стройке. Некогда

151

было размышлять о том, что думают про меня окружающие: верят они в то, что все получится, или нет.
Цепляться за мнение окружающих ни в коем случае
нельзя. Могу сказать, что мои близкие, те люди,
которые окружают меня, уже ничему не удивляются. Мне даже нравится, когда со мной спорят. Это
значит, что мой новый бизнес вызывает эмоции,
Мне даже
нравится, когда
со мной спорят.
Это значит, что

это хорошо.
Интереснее всего общаться со скептиками и бан-

мой новый биз­

кирами. Банкиры — ​это вообще особая категория

нес вызывает

людей, эдакие ежики: очень осторожные, чуть что —

эмоции, это
хорошо.

сразу сворачиваются в клубок и топорщат колючки
во все стороны. Даже если вы договорились, это еще
ничего не значит — ​до последнего момента надо
быть с «ежиками» очень аккуратными и вниматель-

люди, которые

ными. Один раз я приехал в банк на совместное со-

сомневаются

вещание по проекту на спортбайке. На следующий

в успехе

день нам подняли кредитную ставку на 1 % из-за

твоего дела, —
это хорошая
проверка
бизнес-идеи.

«новых рисков».
Банкиры и люди, которые сомневаются в успехе
твоего дела, — это хорошая проверка бизнес-идеи.

152

В школьном задачнике по математике на последних
страницах обычно можно было найти правильные
ответы. Эти люди и есть твои ответы. Главное —

Деньги — ​это

уметь с ними общаться.

кровь для
бизнеса.

Деньги — ​это кровь для бизнеса, без них ты
не сдвинешься с места. Я выбрал партнерскую стратегию. Всегда есть крупные компании, люди, которые хотят инвестировать в недвижимость, и у них
есть свободный капитал. Они умеют, например,
профессионально продавать компьютеры, но, если
они займутся недвижимостью, то точно наделают
ошибок. Мы — ​профессионалы в недвижимости.
Почему бы нам не объединить усилия? Это гораздо выгоднее, чем складывать деньги на депозит.
Обычно проекты в результате строятся исходя
из партнерских отношений, в разных проектах разные партнеры, например, 50 на 50 %.
Знаю, что многие этого не любят. Им нужен контрольный пакет, они всегда закладывают «а вдруг».
Я не боюсь 50 % на 50 %, потому что не собираюсь
никого обманывать, стратегия паритета заранее

153

снимает возможную конфликтность в будущем, позволяет доверять друг другу. Те, кто закладывают
51 % на 49 %, заранее считают, что может случиться
что-то плохое, что кто-то важнее, а кто-то — ​нет.
У инвесторов свое айкидо. Я не люблю свободных
денег. Когда у меня их много, я всегда начинаю
новое дело. Надо, чтобы они работали, не залеживались, одним словом, жили. Копить их, может
быть, даже опаснее, чем вкладывать: банк может
разориться, валюта подешеветь, президент — объявить дефолт. Я, например, всю жизнь должен.
Чем дальше, тем больше я должен. Просто с каждым днем я работаю все с большими деньгами.
А у моей мамы нет долгов, она живет в сто раз
более спокойною жизнью. У нее, например, нет
я — ​гарант того,
что бизнес бу­
дет успешным.

людей, которым надо зарплату платить. С другой
стороны, должен не я, должен мой бизнес. Он и отдает эти деньги. А я — г
​ арант того, что бизнес будет
успешным.
Так что на меня это не давит. Психологическое
давление, наоборот, надо убирать. Процесс

154

накопления капитала идет гораздо быстрее, если
ты кому-то должен. Уважать деньги — ​давать им
работу. Помните притчу из Библии? Иисус раздал
таланты разным людям, и тот, кто закопал свои
и сохранил, получил наказание и в итоге лишился
своего куша. Но я, например, точно не впишусь
в проект, который не могу усилить, которому не смогу что-то дать. Спекуляции мне не интересны.

с каждым че­
ловеком надо

Важно, что с каждым человеком надо разговаривать о разном. Понять, чего хочет человек,

разговаривать
о разном.

и предложить ему именно это. Это тоже правило
айкидо. Если ты хочешь убедить человека, сделать
так, чтобы он стал твоим партнером, ему должно

Есть про­

быть изначально интересно что-то попробовать.

екты, которые

Но в бизнесе все говорят об одном: все хотят больше зарабатывать.

не получаются,
и в этом
нет ничего
страшного.

При запуске нового проекта у меня никогда
нет стопроцентного ощущения «вот сейчас все
точно взлетит». Это всегда лотерея. Есть проекты, которые не получаются, и в этом нет ничего
страшного.

155

Самое сложное было, конечно, сделать первый
проект, бизнес-центр «Таймс». Мы купили здание, которое к тому времени уже долго пустовало.
Оно изначально было приспособлено под нужды промышленного производства, внутри здания
были бассейны. Мы перепроектировали помещение, убрали бассейны, сделали новые перекрытия, создали современное пространство и рабочие
кабинеты.
Надо пояснить, что в то время бизнес-центров
в городе практически не было. Мы открыли второй или третий бизнес-центр в Петербурге и сами
шаг за шагом выполняли все необходимые этапы,
чтобы этот центр заработал. На рынке не было
управляющих компаний, кому можно было это поручить. Мы учились, придумывали ноу-хау, ошибались и находили необходимые нам решения
в самых разных ситуациях. Скептиков тогда было
очень много.

156

Умный конструктор
Я — ​за максимальный аутсорсинг. Предпочитаю
небольшие управляемые команды из 10 человек.
Общаться с большим количеством людей и не терять собственные ресурсы сложно. А моя команда
состоит из руководителей, которым я доверяю и делегирую основные задачи.
Одно время штат компании вырос до трех тысяч человек. Как-то мы собрались в очередной раз
на летний корпоратив-тимбилдинг, и я понял, что
я уже не всех этих людей знаю, да и они не все
меня знают. Помню, мы с партнером сели за большой стол вместе с кучей народу. Чего только мы
не выслушали о себе тогда! В принципе, ничего
плохого, но это было не то, чего бы мы хотели.
Я понял, что я не хочу такую компанию, мне это
не нравится. Я хочу, чтобы компания была мобильной, гибкой и подвижной, чтобы ее структуру можно было менять, исходя из изменений внешних

157

Я — ​за мак­
симальный
аутсорсинг.

обстоятельств: рынка, законов и так далее. Для
этого нельзя обрастать слишком толстым слоем
жира. Законы меняются очень часто, кризисы происходят регулярно, но эти изменения — н
​ овые возможности для молодых игроков. Чтобы компания
была гибкой, надо, я считаю, как можно больше
отдавать на аутсорсинг — ч
​ тобы заниматься только
целевыми вещами.
В какой-то момент, в 2000-е годы, когда мы стали
строить бизнес-центры, мы поняли, что для этого
бизнеса нам требуется управляющая компания.
Но тогда было еще много бандитов и рейдеров.
Отдать свой объект в управление чужой компании
в то время было равноценно тому, чтобы заранее
с ним попрощаться. Это было очень опасно. Поэтому
мы вынуждены были создать свою управляющую
компанию, охранную и клининговую структуру,
компанию по техническому обслуживанию. В итоге
всю инфраструктуру, которая требовалась нам для
управления зданиями, мы создавали сами. Так начали появляться региональные филиалы, например,
в Москве и Екатеринбурге.

158

Лично я умею делать только то, что надо таким же людям, как я. Продавать продукт таким же,
как я. Я ставлю себя на их место и понимаю, что
им-мне нужно. Это люди, которые разбираются
в бизнесе, заработали, а не украли свои деньги,
имеют хороший достаток, семью, широкие интересы,
читают книги, ходят в театры, музеи, на выставки.
Понимание, как живет эта категория, дает мне
возможность продавать им услуги. Так родился
и бизнес-центр, и наши жилые дома, и ресторан
«Ферма Бенуа», и «Школа Бенуа». Потому что
я понимаю, где и как они общаются, какие газеты
читают, куда ходят и чего хотят. В результате складывается точное понимание, в какую обертку нужно
упаковать мой продукт, чтобы мои потенциальные
клиенты сразу распознали его ценность для себя.
Я знаю, чего им не хватает. Но важно понимать:
если правильного продукта нет, красивая обертка
не поможет.
Вариантов, что я мог делать, чтобы начать бизнес,
было множество, например, я мог пойти на аукцион

159

и купить там не старое здание, а кусок земли и строить на ней бизнес-центр с нуля. Или строить жилое
здание в рамках долевого строительства. Но получилось так, как получилось. Я пошел на тот самый
аукцион, там конкурировали шесть компаний, гораздо круче моей. Не было никаких знакомств и договоренностей, но в итоге я его выиграл.
Фокус заключался в том, что цена была не высокая, а реальная: это было имущество со своими
проблемами, которые надо было решать. Но я был
к этому готов. Так мы купили одно здание, второе,
третье. Все они превращались в бизнес-центры
и торговые центры. Каждое здание надо было перепроектировать, достроить, согласовать, ввести
в эксплуатацию, запустить продажи и так далее.
Это была наша стратегия: скупать по хорошим
и реальным для рынка ценам проблемные активы,
реконструировать их, наполнять новыми смыслами
и давать им вторую жизнь. Сейчас у нас другие
интересы. Уже достаточно своих зданий, нам интересно развивать свою управляющую компанию,

160

мы открыли ресторан, школу, строим несколько
гостиниц под брендом «Авеню Апарт».
Наша управляющая компания пережила довольно интересную трансформацию. В какой-то момент
на рынке появились предприятия, которые профессионально занимались обслуживанием, клинингом и прочим. Все эти услуги стало выгодно
отдавать на аутсорс: конкуренция среди них быстро возросла, качество услуг повысилось. Система
штрафов и поощрений работала хорошо, рынок
сложился, аутсорсинг стал прозрачным, понятным
и настраиваемым.
В это время, в 2014 году, мы очень выгодно продали почти все подразделения, всю компанию, более крупному игроку. Уже тогда мы обслуживали
не только свои БЦ и торговые центры, но и много
сторонних. Мы сами работали как аутсорсеры.
В итоге мы оставили себе только управляющих,
администраторов, бухгалтеров, финансовый и юридический отделы. Только «голову» организации,

161

а все остальные подразделения: о
​ хранников, уборщиц, технических специалистов — с
​ тали получать
в качестве аутсорс-услуг. В результате штат из
3 тысяч человек сократился до нескольких сотен.
Мы сильно сэкономили и получили возможность
более гибко вести себя на рынке.

Ответ,
который придет сам
Периодически
полезно даже

Отдать какую-то работу аутсорсеру, то есть исполь-

потратить

зовать чужую силу, — ​прием в стиле айкидо. Ты

свободный час

освобождаешься от определенной нагрузки, ответ-

на вдумчивое
чтение газет
или вообще ни­

ственности и ноши, становишься легче, чувствуешь
себя более свободным и можешь перераспределять

чего не делать,

высвободившуюся энергию на что-то более эффек-

просто посидеть

тивное. Периодически полезно даже потратить

спокойно, чем
делать что-то, что
можно отдать
на аутсорс.

свободный час на вдумчивое чтение газет или вообще ничего не делать, просто посидеть спокойно,
чем делать что-то, что можно отдать на аутсорс.
Я могу ездить и заниматься объектами так, что

162

у меня вообще не будет свободного времени — с утра
до вечера. А могу доверять людям и жить своей

если ты ищешь

жизнью, ходить три раза в неделю с утра на хоккей,

идею, тебе

иногда пить с друзьями вино, использовать время
для того, чтобы придумывать новые проекты. Для
этого нужно время.
Это хорошее правило: если ты ищешь идею,
тебе надо быть свободнее. Надо дать себе время
все обдумать. Если с утра до вечера заниматься проблемами, не выходить из рутины, идею не
найдешь. Надо уметь остановиться, выдохнуть,
посмотреть на ситуацию сверху. Это потом, когда
ты нашел идею и начинаешь действовать, чтобы
дать ей жизнь, нельзя останавливаться. В этот
момент надо все бросить и делать, делать, делать.
Но когда есть возможность, обязательно расчищайте себе время, если вы — ​предприниматель.
Выстраивание вертикально интегрированных
компаний, от рудника до автомобиля, — не моя
история. Нужно время, чтобы покататься на велосипеде, повидаться с друзьями, поиграть в хоккей,
почитать книгу.

163

надо быть
свободнее.

Когда я учился в школе, отец как-то дал мне совет. Если попалась сложная задачка, надо прочитать ее перед сном и затем хорошенько выспаться.
Утром, если правильно задал сам себе вопрос накануне, я часто просыпался с готовым решением.
Мозг уже поработал без меня, ответ приходит неожиданно. Может, не утром, но ответ обязательно
будет, если вопрос поставлен правильно.

Может,

Этим, как вы понимаете, можно пользоваться

не утром,

не только для решения математических задачек

но ответ обя­

в школе. Я, например, пользуюсь этим постоянно.

зательно будет,
если вопрос
поставлен
правильно.

Можно не решать сразу, если нет решения. Надо
чуть-чуть отпустить ситуацию и сменить обстановку, людей вокруг. Задать вопрос и «забить»: ответ
придет сам.
Для этого у меня, например, есть хобби. Мне,

отпустить
ситуацию
и сменить
обстановку,
людей вокруг.

например, очень нравится хорошее вино. Я учусь
разбираться в винах, это настоящий мир. Просто
фантастический! Мне интересно изучить все:
что за состав, почему оно продается так, а не подругому, одно стоит 10 долларов, а другое 10 тысяч.

164

Интересно разобраться, почему копеечный бизнес,
у которого весь оборот как стоимость одной квартиры в нашем доме, привлекает к себе такое огромное
внимание. Я даже почти купил виноградник, но после нескольких консультаций с друзьями, которые
занимаются этим профессионально, все же решил
отказаться от идеи и оставить это на аутсорсинге.
Наслаждаться всем вином, а не заниматься одним
его сортом.
Итак, мы продали компанию и стали консультировать тех, кто нуждался в наших знаниях.
Консалтинг, строительство и управление — в
​ от наши
три основных направления деятельности сейчас.
В строительном направлении работают не больше
30 человек, у нас в этом сегменте сосредоточена
только служба заказчика. Созданная нами система позволяет компании строить здания как будто
из пазлов — э
​ лементов умного конструктора. Грубо
говоря, для нас есть три основных пазла: архитектор, генподрядная организация и организация технического надзора за строительством.

165

Если говорить по-простому, архитектор смотрит за тем, чтобы спроектированный им дом
правильно построили. Архитектора очень важно
правильно выбрать: он и имя свое дает, и видение, это не просто функция. Выбирать специалиста надо исходя из того, что нужно объекту: один
лучше всего строит недорогое жилье, другой лучше всего делает дизайнерские дома, третий быстрее всех работает, и так далее. Важно выбрать
Архитектора
очень важно

правильного архитектора для конкретного места
и заразить его своей идеей, убедить его в своей

правильно вы­

задумке. Дальше ты буквально собираешь пазл.

брать: он и имя

Нужны определенные строители, поставщики това-

свое дает,

ров: нельзя поставить в дорогой дом очень дешевые

и видение,
это не просто
функция.

лифты, это разрушит концепцию объекта. Надо,
чтобы все соответствовало друг другу, создавало
гармоничный образ.
Если все правильно, ты ему, условно, платишь
3 тысячи рублей за квадратный метр, а он тебе дает
в цене добавку в 15 тысяч рублей. В этом случае мы
пользуемся чужой силой, это айкидо в действии.
Выбираем максимально усиливающий нас элемент.

166

Генподрядчик занимается строительством, а мы
специально нанимаем отдельную компанию, которая
смотрит за теми и за другими, кропотливо проверяет все детали, чтобы весь процесс, все документы
были правильными. Но и сами не отключаемся,
держим руку на пульсе.
Почему мы выбрали именно такой способ?
Потому что мы не можем знать о мире все и просто подбираем под каждый свой новый проект
лучших в своей отрасли для данного конкретного
проекта. Мы делаем отличные бизнес-центры,
но, если строим гостиницу, обязательно выбираем строительную компанию, которая хорошо
знает, как это делать. И опять-таки, берем вторую компанию, которая хорошо знает, что и как
проверять. Даже при условии, что мы прекрасно разбираемся в строительстве бизнес-центров,
мы всегда стараемся пускать на конкурсы новых
генподрядчиков. Жизнь меняется: кто-то становится сильнее, кто-то слабее. Мы всегда делаем
ставку на постоянное обновление. Это позволяет
выигрывать.

167

Компании, которые работают на более конкурентном рынке, например в массовом типовом жилье,
берут все на себя, потому что их главная задача при
необходимом и допустимом качестве сделать свой
продукт как можно дешевле. Около 95 % таких покупателей выбирают квартиру по цене, в этом сегменте
люди не покупают дома, потому что они красивые,
цена стоит на первом месте. Лично мне больше нравится работать с другими клиентами. Им важно место,
качество, красота, смысл, правильный набор услуг —​
деньги играют роль, но они не первостепенны.
Меня спрашивают, есть ли какие-то объекты,

Галерея
объектов
компании

за которые мне, как строителю, стыдно… Нет. Они
все красивые.
Красота возникает тогда, когда есть элемент потери: вроде потеряли квадратные метры, застроили
все не плотно, но эти метры превращаются в красоту, дают дополнительную ценность, генерируют
добавочную стоимость. Не сразу, конечно, через
какое-то время. Всегда продается концепт, идея,
образ, задумка, смысл. Он важен всегда и везде,

168

в любой отрасли, даже в недвижимости, где, казалось бы, самое важное — м
​ етры.

Красота
возникает

Я, например, не хочу строить города. Мне интереснее строить в историческом центре: там важно
прочувствовать возможности места, среду и то, как
все это можно использовать, чтобы сделать уже
имеющееся еще лучше. Важно, чтобы новые здания
стали органичными и прижились, не нарушив общий
облик места. Вспомним правило айкидо: надо воспользоваться чужой силой — с
​ илой города и места.
Нужно просчитать, прочувствовать, что на этом
куске земли можно построить. Чего не хватает? Это
может занять и пять минут, и несколько недель.
Это зависит и от твоего опыта, и от команды. Надо
посоветоваться со специалистами в различных видах недвижимости, с экономистами, банкирами,
будущими потребителями этой недвижимости —​
арендаторами и жильцами. Когда решение есть,
собираешь команду. Есть разные архитекторы: ктото строил склады, кто-то утилитарные дома, кто-то
очень красивые, кто-то бестолковые здания, кто-то

169

тогда, когда
есть элемент
потери.

такие здания, которые становятся настоящими
украшениями городов. Кто-то просит 1 тысячу руб­
лей за квадратный метр, кто-то 15 тысяч рублей.
Я заплачу 15 тысяч, если это даст мне конечную
прибавку к цене за квадратный метр в 50 тысяч.

Салфетки и развод
То было айкидо в бизнесе, а как насчет айкидо в личной жизни? Проще говоря, в отношениях? Здесь все
точно так же: айкидо можно и нужно применять
по отношению к близким, от этого станет лучше
и им, и вам. Здесь работают все те правила, которые
мы с вами уже неоднократно обсудили: надо уметь
уходить с линии атаки (когда жена недовольна тем,
что у нее нет новой шубы) и вовремя нанести свой
удар, пользоваться энергией противника, уметь
падать и быстро подниматься, амортизировать.
В отношениях важно помнить, какие взаимоотношения у вас с тем человеком, который атакует

170

вас. Если вовремя осознать, кто перед вами —​
любимая девушка, обожаемая мама или самый
близкий друг, — ​многое встанет на свои места.
Подсознание само захочет закончить ситуацию так,
чтобы выиграли все, вывести общение на линию
Взрослый — Взрослый. Жизненно важно будет
достичь в итоге разговора гармонии. Это удержит
от колких слов и заявлений, с последствиями которых придется разбираться очень долго. Вами
будет двигать желание защитить любое существо,
вовлеченное в этот конфликт. Как минимум накал
чувств станет поменьше.

Подсознание
само захочет
закончить
ситуацию так,
чтобы выиграли

А для этого — к
​ ак в ситуации с нашими близкими, так и в ситуации с совершенно чужими людьми — ​нам нужно научиться входить в конфликт
менее истеричными, чем мы обычно в него входим.
Равновесие нам очень нужно. Даже если мы столк­
нулись с кем-то агрессивным и эмоциональным
лоб в лоб, надо уйти с линии атаки, чтобы не дать
его оскорблениям затмить наш осознанный выбор
реакции на возникшую ситуацию. Простой пример,
который показывает, как важно уступать:

171

все, вывести
общение на ли­
нию Взрослый —
Взрослый.

Друг: Какой идиот опрокинул кофе на мой пиджак, который я собирался надеть?
Даже если мы
столкнулись
с кем-то агрес­
сивным и эмо­

Вы: Прошу прощения. Давай я отдам пиджак
в химчистку.

циональным

Друг: Черт, так и знал, что это ты. Поаккуратнее

лоб в лоб, надо

нельзя было?

уйти с линии
атаки, чтобы

Вы: Согласен, все с утра так и валится из рук.

не дать его

В какую химчистку мне лучшего отдать твой

оскорблениям

пиджак, у тебя есть предпочтения?

затмить наш
осознанный
выбор реакции
на возникшую
ситуацию.

Друг: Да ладно, сам отнесу.
Конфликт чаще всего завершается миром: оба
друга вытирают кофе с пиджака. Кстати, очень важно
контролировать не только внутренние эмоции, но и то,
что у нас на лице в момент конфликта. Невербальная
информация будет точно считана вашим собеседником — ​надо, чтобы она совпадала с вербальной
или хотя бы не мешала вербальной. Условно говоря,
фразу «давай я отдам твой пиджак в химчистку»
не стоит говорить с угрожающей мимикой на лице,
тыча указательным пальцем в собеседника.

172

Очень важно понять, что все мы боимся что-то
потерять, что-нибудь проиграть. Мы стремимся
выиграть все соревнования в жизни. Минус этой
стратегии в том, что мы собираемся выигрывать
не только в теннис, футбол и шашки, но и в сексе,
любви, семейных отношениях, воспитании детей.
А это уже никуда не годится. В этих областях не надо
соревноваться. Здесь можно обойтись без победителей и побежденных, потому что выигрыш ценой
проигрыша партнера принесет вам про­игрыш — е
​ сли
не немедленно, то в долгосрочной перспективе точно. Не все конфликты являются соревнованиями.
Битва с любимой женщиной за то, кому сегодня
выносить мусор, не требует победителя и проигравшего. Весь фокус в том, что эта ситуация вообще
не должна восприниматься как битва. Оба должны
в итоге остаться с положительными эмоциями.
Если мы сможем встретить разозленного супруга, капризного ребенка и вступить с ним в диалог,
не думая о том, кто проиграет, а кто выиграет, мы
автоматически станем более успешными и понимающими партнерами, родителями, друзьями и так

173

далее. Так что каждый конфликт требует внимательной оценки от вас. Оценки того, что на самом
деле происходит в данный момент.
Именно здесь я хочу напомнить еще об одном,
Когда отноше­
ния совсем
не вяжутся — ​

пожалуй, очень важном правиле. Оно звучит просто, но я очень прошу тщательно вдуматься в него
и почаще применять на практике.

на работе или
в личной жиз­
ни — ​не надо
терять времени
и пытаться

Когда отношения совсем не вяжутся — н
​ а работе
или в личной жизни — н
​ е надо терять времени и пытаться их завязать или связать по-новому. Не трать-

их завязать

те энергию зря. Примените ее в другом месте. Это

или связать

не холодный расчет или мышление робота. Это

по-новому.

проявление большой любви к себе и окружающим.
Прочтите, пожалуйста, еще раз.
Нельзя размышлять об отношениях и жизни
(а также о работе) как о чем-то, что мы должны
«переносить» — э
​ то не должно быть трудно так, что
невозможно терпеть (но вы продолжаете). Если все
пути оказались неэффективными, уходите. Силы,
которые вы потратите на то, чтобы взять себя в руки

174

и уйти, будут несоизмеримо меньше тех сил, которые
вы потратите на поддержание этих нересурсных
отношений, съедающих вас день за днем. Главное —
уйти открыто и с единственным намерением: уйти.
Выйти из деструктивной ситуации и направить энергию в другое русло. Помните, что надо правильно
падать? Упасть не так, чтобы сломать три ребра и лежать, пока кто-нибудь не вызовет врача. А упасть так,
чтобы сразу отскочить и быть готовым действовать.
Давайте возьмем самую страшную, казалось бы,
вещь: развод. Представьте: ваша жена ушла к другому. В этой истории я вижу массу плюсов. Айкидо
учит нас везде находить пространство для шага
вперед. Для новых возможностей. У вас заметно
улучшились отношения с детьми: они как никто
другой чувствуют, когда родители расслаблены
и гармоничны, а когда напряжены и с трудом общаются между собой. У вас появилось свободное
время на новые проекты, увлечения и друзей. Вы
наконец-то переехали туда, где всегда мечтали
жить, сделали тот ремонт, который хотели. Если
хорошо вдуматься, все это большой кайф.

175

Развод — это айкидо. Любое расставание — ​это
айкидо. Надо использовать силу этого расставания
Любое

себе во благо. Когда ты не тратишь силу на конфликт,

расставание — ​

ты высвобождаешь ее и направляешь в ту сторону,

это айкидо.

в которую раньше даже боялся посмотреть. И вот ты
уже летишь туда, куда до этого не мог годами сделать
хотя бы маленький шажок. Это может быть фитнес,
поездка, в которой отказывал себе полжизни, переезд в другую страну, новый бизнес — д
​ а что угодно.
Кстати, растворение в любимом человеке — т
​ оже
элемент айкидо. Так ты полностью захватываешь
его. Но об этом, пожалуй, в следующий раз. Ведь
психологическое айкидо затрагивает настолько
огромный пласт отношений и вариантов разрешения самых разнообразных конфликтов, что требует
отдельных книг, лекций и тренингов. Эта книга,
например, не про то, как быстро победить, а про
дао — ​путь. Она помогает прочувствовать момент
и стать не чемпионами, а счастливыми людьми.

176

Мои советы
предпринимателям

Глава 3

Здесь я попытался кратко и сжато набросать основы своей философии. Главное, что, мне кажется,

Прибыль

стоит перенять предпринимателям, чтобы быть

появляется

успешнее, быстрее, гибче, интереснее партнерам,
рынку и, прежде всего, себе.

в момент
изменения
функционала.

1. Всегда старайтесь перейти на новый уровень.
Прибыль появляется в момент изменения
функционала.

Создавайте
свои системы

2. Создавайте свои системы координат. Так вы
автоматически окажетесь в выигрышной позиции. Ведь играть на своем поле и по своим
правилам легче.

179

координат.

3. Вопрос часто важнее ответа. Задайте его мозгу.
Расслабьтесь — и мозг выдаст ответ сам.
4. Не надо бояться инвесторов и страшиться брать
Не надо боять­

в долг. Не бойтесь взять кредит или ипотеку

ся инвесторов.

на квартиру — э
​ то всегда выгоднее, чем снимать
и копить на отдельное жилье. В детстве мы все,
решая задачи, подсматривали в конец учебника:
сошелся ли ответ? В правильную ли сторону я по-

Одиночки

шел? Инвестор — это и есть та самая страничка

вымрут, как

с ответами. Если человек с деньгами вас поддер-

динозавры.

жал, значит, вы решаете правильную задачу, и ответ будет верным. Из этого следует пятый совет.
5. Ищите партнеров. Одиночки вымрут, как динозавры. Я — ​за коллаборации! Партнеры — это
прозрачность бизнеса, проверка идеи на вшивость. Другого еще надо убедить в своей идее.
Не убедил десяток умных людей — м
​ еняй идею.
Общайся со скептиками и критиками.
6. Надо помнить, что у денег есть своя мощнейшая энергия. Это действительно так. Если их

180

уважать, они будут в кармане, на счете, в новых объектах и людях всегда. Деньги — это
эквивалент твоего труда — ​физического и умственного. В этом смысле и предприниматели,
и наемные сотрудники абсолютно равны: зная
правила айкидо, научиться ими управлять, создавать и притягивать легко как первым, так
и вторым. В этом плане айкидо универсальная
вещь. Тем, кому надо, айкидо поможет перей­
ти из вторых в первые: для этого достаточно
видеть возможности, которые и так подкидывает жизнь, и использовать их, позволяя себе

у денег есть
своя мощней­
шая энергия.

рискнуть.
7. Используйте чужую силу. Есть люди умнее
вас, воспользуйтесь этим. Главное — составить
правильную команду. Айкидо позволит работать
с теми, кто умнее вас, так, что от этого выиграете и вы, и те, чьи силы вы используете.
8. Относитесь к проблемам как к задачам, смотрите на них со стороны, с позиции Взрослого,
и убирайте эмоции до минимума.

181

Айкидо позво­
лит работать
с теми, кто
умнее вас.

9. Не стоит слепо следовать бизнес-плану, это
может погубить компанию. Бизнес-план должен эволюционировать с компанией и внешним

Бизнес-план
должен эволю­

миром, быть гибким, учитывать ситуацию, то,

ционировать

что происходит вокруг. Учесть все наперед

с компанией

невозможно, но иметь негативный, нормаль-

и внешним

ный и оптимистичный сценарии в руках нужно

миром.

обязательно. Любой проект в строительстве
длится около пяти лет и обязательно попадает
в кризис, поэтому без гибкого бизнес-плана
не обойтись.

Если понятна
цель, понятна
и мотивация
и как с ней

10. Все в коллективе должны понимать, что они
делают. Если понятна цель, понятна и моти-

работать.

вация, и как с ней работать. Кто-то, как в той
истории про Кеннеди, скажет, что он продает
кирпичи, а кто-то — что строит церковь. Один
скажет, что делает влажную уборку в центре
управления полетами, а другой — ч
​ то помогает
человечеству летать в космос. У вас должны
работать те, кто чувствуют себя не винтиками,
а виновниками торжества. Те, кто строят церкви
и отправляют человека в космос.

182

11. Вы либо продаете, либо покупаете, и от этого
зависит то, как вы себя ведете. Я очень люблю

Вы либо

историю из детского садика. Ко мне подошла

продаете, либо

девочка и спросила: «У меня красивые штанишки?» Я подумал и сказал: «Да». «ТОГДА
у тебя тоже», — ​улыбнулась она мне в ответ.
Это работает всегда. То есть у меня красивые
штаны, только если у нее они красивые. Как
в известной песне: «Если ты меня не любишь,
то я тоже нет».
12. Не надо отказываться от старых друзей потому,
что кто-то из «великих» сказал, что окружение
делает бизнесмена. Как там было? Хочешь начать зарабатывать в два раза больше, начни
общаться с теми, кто уже зарабатывает в два
раза больше, и не слушай тех, кто на твоем уровне. Это не всегда так. Каждый человек может
привнести в вашу жизнь то, что вы используете
для блага своего бизнеса. В погоне за «правильными» друзьями можно лишь растерять
ресурсы. Цените своих друзей, других таких
не будет.

183

покупаете,
и от этого
зависит то, как
вы себя ведете.

13. Ошибки — это нормально. Предпринимателю
ни в коем случае нельзя бояться их совершать.

В погоне

В случае чего конфликт даст вам куда больше

за „правильны­
ми“ друзьями

ресурсов, чем обычное состояние «все в поряд-

можно лишь

ке». Рискуйте с умом, но обязательно рискуйте!

растерять
ресурсы.

14. Используйте все возможности, которые дает вам
мир. Я убежден, что выход есть всегда. Надо
просто уметь читать знаки, которые попадаются на пути. Представьте, что вы дедушка

Рискуйте
с умом, но

в возрасте 100 лет. Как бы вы поступили? Если

обязательно

сделаете, пожалеете? А если не сделаете, по-

рискуйте!

жалеете? Этот прием помогает мне принимать
решения. Надо лишь чуть-чуть отойти в сторону
от текущей ситуации и посмотреть на задачу
с новой позиции. Неизвестность — э
​ то поле для

выход есть

творчества и маркетинга.

всегда.

15. Если вы не можете быть предпринимателем
сегодня (у вас не хватает денег, нет идеи, знаний), можно устроиться на работу — т
​ уда, где вы
можете что-то улучшить, например себя. Можно
пойти водителем и выучить английский язык

184

за это время, устроиться секретарем и предложить, как изменить компанию. Только не стоять

Неизвест­

на месте. Устраивайтесь на работу, где есть

ность — ​это

место для развития.

поле для
творчества
и маркетинга.

16. Конкуренция — это бокс. Я за айкидо. За то,
чтобы создавать новые продукты и рынки.
Надо уходить от конкуренции, ведь завтра все
равно в продаже появится такой же продукт,

Только не сто­

как у тебя, только еще лучше. Конкуренция

ять на месте.

полезна для общества, но не для предпринимателей. Старайтесь делать свой продукт
неконкурентным заранее. Или в обозримом
будущем. Создавайте новые ниши, придумывайте взрывные продукты и оставайтесь гибкими.

Старайтесь
делать свой
продукт не­

А когда конкуренты поджимают или нет места

конкурентным

для развития, думайте о продаже бизнеса.

заранее.

17. Маркетинг в современном мире крайне важен.
Надо уметь находить своих клиентов и создавать
новые ниши. Вспомните главу о недвижимости; применительно к маркетингу 1 конфета +
1 обертка = 5 долларов.

185

18. Ругайте свои достоинства и хвалите недостатки
противника.
19. Искренне интересуйтесь людьми. Всегда
думайте, чем они могут быть вам полезны,
а вы — ​им.
20. Пользуйтесь знанием, что в каждом из нас живет и говорит Родитель, Взрослый и Ребенок
(Начальник, Профи и Подчиненный).
21. В мире очень трудно совершить открытие,
но современные люди много путешествуют
по другим странам. Находите что-то небольшое, популярное в других странах и пробуйте использовать у себя на родине, в городе,
в бизнесе, применяя систему ТРИЗ. Это тоже
айкидо.
22. Уступи, и получишь время. Так вы выведете
соперника из состояния равновесия и сможете
использовать его энергию. Практикуйте и применяйте психологическое айкидо.

186

Что такое айкидо
и что такое плохо

Заключение

Читать заключения даже самых полезных книг
обычно очень скучно: все авторы пишут его под
копирку. Что я должен был тут написать? Сказать
спасибо читателю, который остался со мной до конца, повторить пассаж про то, что знание психологического айкидо дает большие возможности умному
человеку, и, пожалуй, напомнить между делом
главные правила, описанные выше. Так не пойдет.
Давайте поступим совсем по-другому.
Когда человек покупает дорогую машину, которую он давно хотел, его система координат меняется. Все остальные машины становятся хуже.

189

Эйфория от покупки очень быстро проходит, а долгожданного счастья нет как нет. Потому что на самом
деле счастье приносит не машина. В итоге качество
жизни человека, купившего машину, ухудшается.
Хотя формально — ​по внешним признакам — ​его
статус, наоборот, повысился.
Когда человек снимает для свой компании крутой
просторный офис и делает в нем потрясающий дизайнерский ремонт, происходит ровно то же самое.
Казалось бы, качество работы сотрудников в таком
офисе должно вырасти до небес или, по крайней
мере, заметно улучшиться. На самом деле человеку
становится настолько комфортно, что он перестает
хотеть выходить за его пределы. Он расслабляется,
теряет хватку, успокаивается. Вспомните закон
Паркинсона: работа заполняет время, отпущенное
на нее. Фирма, в чьем офисе царят тишина и порядок, уже на пути к краху.
Тот, кто работает в каморке, наоборот, мечтает поскорее выйти на улицу. Там его ждут новые
партнеры, клиенты и, конечно, последние новости

190

конкурентов. Не воспринимайте мои примеры напрямую, метафорическим языком я хочу сказать
о том, что, на мой взгляд, является важной частью
айкидо.
Высокий забор вокруг дома, взятки и проценты
с отката — это плохо. Общественный транспорт,
шеринг-экономика, агрегаторы — э
​ то айкидо.
Айкидо — э
​ то ненасильственный способ добиться
того, чтобы было лучше и тебе, и тому, кто рядом.
Шеринг-экономика, коворкинги, каучерфсинг, каршеринг, стремление к коллаборациям — ​это хорошо. Понты и эгоизм — э
​ то плохо. Важный момент:
айкидо — это способ мышления, философия, процесс. Нельзя, применив один раз прием из айкидо,
расслабиться и больше ничего не делать: эффект
будет кратковременный, и больших изменений вашей жизни это не принесет.
Ученик может сколько угодно оттачивать движения на татами, но это не принесет ему плодов
до тех пор, пока он не найдет, наконец, свой центр.

191

Именно на невидимый стержень внутри нанизываются все движения корпусом, руками и ногами,
вся техника и мудрость айкидо. Для тех, кто поет
(я не пою, но верю в этом вопросе Насте), приведу
более простой пример: пока вы не нащупали опору, вы не сможете петь во всю мощь: полноценно
управлять голосом не получится. Будут моменты — ​и важные моменты, — ​когда он не будет вас
слушаться. Так же и в айкидо.
Важно понять, что все в мире относительно: чем
ты ниже, тем выше, и наоборот. Чем быстрее ты
стремишься все сделать, тем больше времени ты
упускаешь. Чтение книги вслух не ускоряет процесс
(в отличие от скорочтения), но позволяет глубже
вникать в детали, смаковать процесс. Надо уметь
правильно смотреть на вещи: это можно делать
только из своей опоры.
Я говорю про «медленную жизнь»: жизнь, в которой есть возможность остановиться и вздохнуть
полной грудью. Сказать себе: окей, я упал, но это
дает мне невероятные возможности для того, чтобы

192

стать выше, чем я был. Окей, я развелся, но это
значит, что я буду счастлив. Окей, пока я работаю
на наемной работе, но я знаю, как именно то, что
я делаю сейчас, приведет меня к построению моего бизнеса. И так далее. Важно, с какой стороны
и из какого умонастроения ты смотришь на ситуацию, видишь ли ты позитив и пользу для себя. Это
тоже айкидо.
В общем, дорогой читатель, в чашке должны
быть и напиток, и пустота, чтобы увидеть рисунок
изнутри сосуда и дать возможность попасть туда
чему-то новому. Должно быть время на отдых, особенно у предпринимателя, и тем более у того, кто
стремится стать бизнесменом. Надо иметь свободное время на то, чтобы найти что-то новое: идею,
партнера, новый рынок, возможности, которые
не видно остальным. Важно не быстро двигаться,
а двигаться в правильном направлении.
Есть люди, у которых айкидо уже внутри. Их не
надо ничему учить, они правильно разговаривают
с теми, кто попадается на их пути, они притягивают

193

возможности без видимых чужому глазу усилий,
овладевают техникой так быстро, что кажется: они
уже родились с этими знаниями. Я говорю это и про
обычное, и про психологическое айкидо.
Но давайте будем честны: таких, конечно, единицы. Я, например, не из их числа. У меня частенько
не получается применить айкидо, и, естественно,
я расстраиваюсь в такие моменты. Но сегодня чаще
получается. И позитивный эффект от этих моментов
невероятно больше, чем от первых.
Приятный момент в том, что айкидо — и сложная и не сложная наука. И она доступна каждому.
Главное, практиковать его каждый день, почаще
включать осознанность и прежде, чем реагировать на внешний раздражитель, хотя бы на секунду
задуматься о том, как надо себя повести, не идя
на поводу у эмоций и инстинктов, привычных сценариев и шаблонов. Еще совет: старайтесь находить
примеры айкидо в личной жизни, в отношениях
на работе, примеры айкибизнеса. Присылайте их
нам, мы будем их обсуждать и публиковать на сайте.

194

Уверен, все, что для этого нужно, — ​вернее, все
что нужно для старта, — ​есть в этой книге. Не закидывайте ее в дальний ящик, положите на стол
и пролистывайте, когда будет нужно, а лучше дайте почитать родным, друзьям и партнерам. Если
в мире будет больше людей, готовых направлять
негативные эмоции в позитивное русло, выиграют
все. Не держите айкидо при себе. Тем более, что,
если вы читаете эти слова, вы входите в один процент активных и высокоэффективных людей. Если
вы попытаетесь объяснить принципы айкидо другим — с
​ упруге, коллегам или взрослым детям — в
​ы
сами их лучше поймете.
И еще раз: практикуйтесь! Применив несколько
раз приемы айкидо и увидев их эффект, вы не сможете разучиться их применять. Нельзя разучиться
кататься на велосипеде.
Спасибо.

195

Приложение.
Айкипрактика
Я очень расстраиваюсь, когда с кем-то ругаюсь.
Это значит, что я не успел применить айкидо. Мне
тяжело, когда у меня с человеком происходит конфликтная ситуация. Это съедает силы. Я сразу думаю, почему она случилась, как ее можно было бы
избежать. Но выходить из этих ситуаций можно,
главное — проанализировать их.
Здесь расположены задачи, которые я предлагаю своему читателю обдумать, чтобы закрепить
полученные знания. Оставить их на уровне теории
было бы, согласитесь, очень непродуктивно, зато
их перенос — ​сначала в виртуальный тренажер,
а затем и в реальную жизнь — м
​ ожет и, более того,
принесет вам большое благо.
Условия этих задач описаны здесь, а правильные
(вернее сказать, мои) решения предложены в роликах, которые мы с моей командой специально
сняли для этой книги и разместили в виртуальной

196

реальности. Предлагаю относиться к ним как к ответам в конце решебника. Подглядывать можно.
Прежде чем приступить к практическому тренажеру, хочу пару слов сказать про мой опыт съемок
в передаче «Секретный миллионер», вот уж где
айкидо было практически каждую минуту. Советую
посмотреть тем, кто хочет понять, как айкидо работает в обычной жизни.
Эта программа для меня тоже оказалась своеобразным тренажером. Сюжет передачи изящен:
обеспеченный человек, запустивший за свою жизнь
не один успешный бизнес, оказывается в неизвестном ему городе с очень скромной суммой в кармане.
В числе героев этой программы однажды оказался
я. Интересная возможность, подумал я, получив
приглашение от съемочной группы. А раз так, надо
соглашаться. Нисколько об этом не жалею. Меня
много раз об этом спрашивали.
По сценарию я должен был с одной тысячей руб­
лей в кармане отправиться в Брянск, найти там

197

Программа

Секретный
миллионер

ночлег, работу и друзей. Естественно, признаваться
в том, кто я и что за оператор ходит со мной по пятам, было нельзя.
Вступая в контакт с новым для меня человеком —​
в маршрутке, на овощебазе, в ритуальном агентстве
и прочих местах — ​я прежде всего искренне интересовался сначала собеседником, а потом тем, чем
я могу помочь такому хорошему человеку. Я выбрасывал мусор, мыл памятники, помогал разбирать сгоревший дом, был волонтером в собачьем
питомнике, чистил чеснок, даже у ведьмы ночевал.
И внимательно слушал собеседника.
Это работает так: заинтересовавшись человеком,
ты генерируешь между вами силу, которую дальше
можно использовать в нужном тебе направлении.
Я сходился с теми, кого встречал, быстро и легко.
Они сами хотели мне помочь. В чем секрет? В айкидо.
Перейдем к задачкам. Как я и обещал, подсмот­
реть мой вариант решения для первых трех несложно: достаточно навести телефон на QR-коды, которые

198

расположены рядом с каждой из них. Остальные
задачи решать вам. Они помогут закрепить знания,
которыми я делился на протяжении всей книги.
Напомню нехитрые правила и приемы, которые
позволят вам найти ваш собственный вариант решения для каждой их описанных ниже ситуаций.
Конечно, для их решения надо воспользоваться
главными принципами айкидо:
33 уходить с линии атаки;
33 использовать силу противника;
33 рассматривать падение как новую возможность;
33 не забывать про амортизацию.
Не забудьте советы из прошлой главы:
33 При общении с бизнес-партнерами и родственниками старайтесь вывести диалог на линию
Взрослый — Взрослый.
33 Используйте элементы ТРИЗ, смотрите на ситуацию с разных углов.

199

33 Дайте вашей голове подумать о решении отдельно от вас: поспите, и решение придет само собой.

Ответ на

Задание 1

33 Помните, что любую ситуацию можно сделать
выигрышной для себя. Главное — желание
и правильный настрой.
Перечитайте, если хотите освежить знания, первую и последнюю главу, и обязательно найдите вре-

Ответ на

Задание 2

мя на то, чтобы решить 5–6 задач из этого списка:
1. Тридцать бизнесменов приезжают поиграть в хоккей. Все на крутых престижных автомобилях.
Однако парковочных мест на стоянке у клуба всего восемь. Следовательно, каждый раз возникают
конфликты и разборки — ч
​ ей автомобиль должен
стоять на парковке. Ваши варианты решения?

Ответ на

Задание 3

2. Вы перебрали на корпоративе, а на следующий
день стали звездой YouTube. Ваши действия?
3. Вы с партнером решили разойтись, но вас связывают доли в компаниях, долги и обязательства.
Как справедливо решить эту проблему?

200

4. Ваша дочь не хочет ложиться спать и капризничает. Она говорит: родители Даши не заставляют ее ложиться спать так рано. Я мечтаю
о таких же родителях. Они реально клевые,
не то, что вы.
5. Босс недоволен вами и спрашивает, уверены ли
вы, что делаете все возможное на работе, потому что ему так не кажется, и он готов уволить
вас уже сегодня.
6. Друг звонит и орет в трубку, что ему надоело,
что вы никак не можете встретиться. Он обвиняет вас в том, что вы бесчувственная скотина,
и не видит дальше причин, по которым стоит
продолжать с вами дружить.
7. Девушка обвиняет вас в том, что вы забыли ей
позвонить.
8. Вы только что расстались с партнером. А ваш
предыдущий партнер злорадно говорит вам:
«Вот теперь-то ты знаешь, что такое чувствовать

201

себя брошенным. Надеюсь, ты испытаешь настоящую боль от этого».
9. Ваш коллега говорит при вас остальным сотрудникам в офисе, что цвет этого пиджака
абсолютно вам не идет и так как со вкусом у вас
не очень, вряд ли стоит доверять вам важные
очные переговоры.
10. Вам сообщили, что отношения закончены. Как
вы поступите с точки зрения айкидо?
11. Вы пришли в ресторан с друзьями, но один из
них ведет себя просто ужасно, и это может
испортить всем вечер. Как лучше себя вести
вам?
12. Вы владелец управляющей компании. Ктото постоянно и планомерно портит имущество: сначала потолки, потом стены, перила
и лифты. У вас нет бюджета на то, чтобы организовать тщательную охрану объекта. Ваши
действия?

202

13. Вы душа компании и вдруг в вашей компании
появляется новый лидер. Как себя вести, чтобы
не потерять авторитет в глазах остальных?
14. Найдите примеры айкидо в фильмах, спектаклях, мультиках, книгах, примерах из жизни.
15. Вам подарили очень дорогую машину (яхту,
самолет, загородный дом). Продать подарок
нельзя, налог на владение – огромный. Как
быть?
16. Может ли быть одежда в стиле айкидо? Украшения, мебель в стиле айкидо? Как это будет
выглядеть и в чем выражаться?
17. Вы выступаете на соревнованиях, но большинство зрителей болеют против вас. Можно ли
обернуть это в свою пользу?
18. В вашей компании работает очень ценный, но
очень вредный сотрудник. Он, чувствуя свою
незаменимость, ведет себе некорректно по

203

отношению к коллегам и подчиненным. Больше так продолжаться не может. Ваши действия?
19. Можно ли применить принципы айкидо в гипермаркете, в котором вы работаете? Как именно?
20. Вашу идею украли коллеги и представили ее как
свою разработку на большом совещании в присутствии владельца компании. Что вы можете
сделать?
21. Вы с гордостью показываете новый дом детям и
говорите, что вы его построили. На что супруга
громко замечает при детях: «Дом построил
не ты, а таджики». Как стоит продолжить эту
беседу?
22. Как будет выглядеть корпоратив в стиле айкидо
и какую пользу он принесет вашей компании?
23. Рядом с вашим рестораном открылся ресторан — копия вашего. Что будете делать?

204

Ответы могут быть динамичными. Решение,
которое кажется вам правильным сейчас, может
оказаться для вас же неверным спустя несколько
минут или часов. Единственно правильных ответов
нет – пространство для импровизации и творчества
огромно! Выкладывайте ваши варианты на сайте
https://t.me/aikibusiness и не забудьте поделиться
своими жизненными ситуациями: я размещу их
в соцсетях, и мы вместе поищем для них решения.

205

Список литературы
М. Литвак. «Психологическое айкидо».
Э. Берн. «Люди, которые играют в игры».
Д. Карнеги. «Как завоевывать друзей, оказывать
влияние на людей и добиваться успеха в меняющемся мире».
Ё. Ямади, С. Пимслер. «Основы айкидо».
М. Литвак. «Если хочешь быть счастливым».
Д. Карнеги. «Как перестать беспокоиться и начать
жить».
Р. Кайуа. «Игры и люди. Статьи и эссе по социологии культуры».
Т. Добсон. «Айки-тактика в повседневной жизни».
В. Ленин. «Партийная организация и партийная
литература».
И. Ильф, Е. Петров. «Золотой теленок».
Присылайте свои ситуации и вопросы в телеграм-канал книги «aikibusiness». Будем разбирать
их вместе.

206

Содержание
Об авторах  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  3
Кому не стоит читать эту книгу  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 4
Вступление .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  5
Глава 1. Правила айкидо  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  17
Грязь и директор  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 27
Хоккейная лексика  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 36
Жена и мусорное ведро .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  40
Туфли для равновесия .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  45
Три личности внутри нас. Важно .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  53
Ресторан в коровнике  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  70
Глава 2. Правила айкидо для жизни, работы
и бизнеса  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  85
Глаза и конфеты .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  90
Вырвать себя из контекста  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  99
Айкидо на работе  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 105
Айкидо для бизнеса  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 113
Музыкальный стартап .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 119
1+1+1=12 тысяч долларов  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 131
Новые горизонты  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 134
Триста друзей и новая жизнь .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 138
Только вперед  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 146
Кровь для бизнеса .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 150
Умный конструктор  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 157
Ответ, который придет сам  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 162
Салфетки и развод .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 170
Глава 3. Мои советы предпринимателям  .  .  .  .  .  .  .  .  . 177
Заключение. Что такое айкидо и что такое плохо  .  .  .  .

187

Приложение. Айкипрактика .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 196
Список литературы  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  .  . 206

Андрей Лушников, Анастасия Жигач
Айкибизнес: как запустить и сохранить свой бизнес
Заведующая редакцией
Руководитель проекта
Ведущий редактор
Художественный редактор
Корректоры
Верстка

Ю. Сергиенко
Н. Римицан
К. Тульцева
В. Мостипан
С. Беляева, Н. Сидорова
И. Джумков

Изготовлено в России. Изготовитель: ООО «Прогресс книга».
Место нахождения и фактический адрес: 194044, Россия, г. Санкт-Петербург,
Б. Сампсониевский пр., д. 29А, пом. 52. Тел.: +78127037373.
Дата изготовления: 11.2019. Наименование: книжная продукция. Срок годности: не ограничен.
Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции ОК 034-2014, 58.11.12 — Книги печатные
профессиональные, технические и научные.
Импортер в Беларусь: ООО «ПИТЕР М», 220020, РБ, г. Минск, ул. Тимирязева,
д. 121/3, к. 214, тел./факс: 208 80 01.
Подписано в печать 24.10.19. Формат 70×100/16. Бумага офсетная. Усл. п. л. 16,770.
Тираж 5000. Заказ 0000.