JOHN С
MAXWELL
A KAPCSOLATTEREMTES
mOveszete
AMIT A LEGJOBBAK MASKEPP CSINALNAK
A TAPASZTALATON ES A TEHETSEGEN TUL
A SIKERHEZ SZOKSEGED VAN MEG VALAMIRE.
A sikerhez sziikseges, de nem elegseges kom-
munikalnod masokkal. Sokkal tobbet kell
elerned: valodi kapcsolatot kell teremtened.
Hiszen e kapcsolat minosege hatarozza meg,
hogy mennyire tudod kiaknazni az elerheto
lehetosegeket. A kdnyvbol megtudhatod:
HOGYAN TALALD MEG A KOZOS NEVEZOT
HOGYAN TOREKEDJ AZ EGYSZERUSEGRE
HOGYAN KOSD LE MASOK FIGYELMET
HOGYAN INSPIRALJ MASOKAT
HOGYAN MARADJ HITELES
John C. Maxwell - aki mar oly sokszor bizonyi-
totta, hogy meltan az egyik I e gs i ke rese b b
vezetesi szakerto - ezuttal a kapcsolatte-
remtes dt elvet es dt gyakorlatat mutatja be
kozertheto, a gyakorlatba is konnyen
atultetheto formaban.
Konyvkiadd
www.uzletikonyv.hu

JOHN C. MAXWELL
A KAPCSOLAT-
TEREMTES
MUVESZETE
AM1T A LEGJOBBAK
MASKEPP CSINALNAK
II. Rakoczi Ferenc Megyei es Varosi Konyvtar
201001643264X
Orszagos
Doku mentumellato
Rendsxer

A fordftas alapjanl szolgalo eroded kiadas:
John C. Maxwell
EVERYONE COMMUNICATES. FEW CONNECT
WHAT THE MOST EFFECT!} E PEOPLE DO DIFFERENTLY
HarperCollins Leadership - 2010
ISBN: 9780785214250
This translation is published by arrangement
with HarperCollins Leadership.
a division of HarperCollins Focus, LLC
© 2010 by John C. Maxwell
Fordftotta / Hungarian Translation: Nagy Adam
© 2020 Nagy Adam '
Hungarian edition: Bagolyvar Trade Kft. [S'	4
© 2020 Bagolyvar Trade Kft.	|g	ь

IS.
All rights reserved. / Minden jog fenntartva.
Jelen konyv sem egeszeben, sem reszleteiben nem
sokszorosfthato, nem kozolheto, semmilyen formaban
es ertelemben, sem elektronikns, sem mechanikus modon,
beleertve a nyilvanos eloadast, a tanfolyamot, a hangoskonyvet,
barmilyen internetes kozlest, a fenymasolast,
illetve az informaciorogzftes barmely formajat.
Kadja a Bagolyvar Konyvkiado
Felelos Kiado:
a Bagolyvar Trade Kft. igazgatoja
Szerkesztette: S/ilasi Eva
ripografia: Madarasz Gyorgy
Keszi'tette: FFO Nyomda
ISBN 978-015-5030-80-4
Ezt a konyvet otodik unokamnak,
James Wesley Maxwellnek ajanlom.
О mar „kapcsolatot teremtett” Mimivel es Papaval.
Hittel remeljiik, hogy ahogy idosodik,
egyre hatekonyabban teremt kapcsolatot masokkal is.

Tartalom
Koszonetnyilvdnttds	7
Eloszo	9
Elso resz:
Kapcsolatteremtesi alapelvek
1.	A kapcsolatteremtes mint a hatasgyakorlas	eszkoze	15
2.	A kapcsolatteremtes a masik felrol szol	38
3.	A kapcsolatteremtes tulmutat a szavakon	65
4.	A kapcsolatteremtes mindig energiat igenyel	93
5.	A kapcsolatteremtes sokkal inkabb keszseg,
mintadottsag	120
Masodik resz:
Kapcsolatteremtes a gyakorlatban
6.	A kapcsolatteremtok talalnak kozos nevezot	147
7.	A kapcsolatteremtok, bar nem konnyu,
egyszeruek maradnak	176
8.	A kapcsolatteremtok olyan elmenyben reszesitenek,
amit mindenki elvez	199
5
9.	Л каре solatteremtok inspiraljak az embereket	229
10.	A kapcsolattercnilok elik, amirol	beszelnek	261
Konkluzio	282
Koszonetnyilvanitas	285
Jegyzetek	291
A Szerzorol	301
Koszonetnyilvanitas
Koszonom
Charlie Wetzelnek, az iromnak
Stephanie Wetzelnek, aki a kozdssegimedia-menedzserem,
es a blogomert is felelos
Sue Caldwellnek, aki az elso vazlatot gepelte
Linda Eggersnek, az asszisztensemnek
es azon szazaknak, akik elolvastak a keziratot,
es aJohnMaxwellonLeadership.com oldalan
visszajelzest adtak nekem; a konyv vegen nev szerint
felsorolom oket.
7

Eloszo
A mult honapban Sangeeth Varghese szerzo, rovatvezeto,
a LeadCap vezetokepzessel foglalkozo indiai szervezet
alapitoja keresett telefonon. A Forbes szamara szeretett volna
imerjut kesziteni velem. Nagyon elveztem a beszelgetesrinket,
de akadt egy problemank. Nem volt jo a telefonkapcsolat. Ko-
zel tizenket alkalommal szetkapcsolt. Az egyik percben meg
vidaman csevegtilnk a vezetesrol, a masikban pedig elnemult
a vonal.
Mindenki tapasztalt mar ilyet egy telefonbeszelgetes soran.
I 'zert is inditotta be a Verizon telekommunikacios ceg a „Most
hallasz?” kampanyat. Azonnal tudod, ha a telefonod szetkap-
(sol. Hogyan reagalsz? Milyen erzes tolt el ilyenkor? Zavar
a dolog? Vagy frusztral? Esetleg dilhos leszel?
Belegondoltal mar, vajon miert is reagalsz ugy, ahogy rea-
galsz, amikor a vonal szetkapcsol? Az idodet rabolja, ha nines
kapcsolat. Megakasztja azt az folyamatot, hogy valamit eler-
hess, alaaknazza a hatekony munkavegzest. Mikor a kommu-
nikaciorol beszelilnk, minden a kapcsolat megleten all vagy
bukik.
Pontosan tudod, mikor van jo telefonos kapcsolatod, de
vajon tisztaban vagy-e ezzel, amikor szemelyesen kommuni-
kalsz az emberekkel? Vajon tudod-e, hogy mikor tortenik meg
9
Л К Л14 SOI.\I EFREM IFs MUVESZETE
а каре solattcreintes ebben az esetben? Meg tudod-e monda-
ni, inikor kezd cl ronilani a kapcsolat? Mikor kezd „szakadoz-
ni a vonal”?
Nagyon sok einbcrnek konnyu felismemi, ha a telefonos
kapcsolat jo minosegu. De a mindennapi elet so ran torteno
kapcsolatteremtesrol fogalmuk sines.
Vajon en mibol tudom ezt megitelni? Hogyan tudok rajon-
ni, hogy kapcsolatot tudtam-e teremteni masokkal? A jeleket
keresem.
Amikor akar egy szemellyel, akar csoporttal vagy nagyobb
kozdnseggel talalkozom, pontosan tudom, hog}' kapcsolatot
tudtam veliik teremteni, ha a kovetkezoket tapasztalom:
•	Plusz EROFESzrrfis - tobbet teljesitenek az elvartnal
•	Keres nelkuli f.lismeres - pozitiv dolgokat monda-
nak
•	Onfeledt nyiltsag - bizalmat szavaznak nekem
•	A kommunikacio gyakoribba valasa - sokkal kony-
nyebben fejezik ki magukat
•	Elvezetes tapasztalatok - jol erzik magukat ab-
ban, amit csinalnak
•	Erzelmi kotodes - erzelmi kotodes lathato
•	Pozitiv energia - egyuttletiink feltolti oket
•	Novekvo szinergia — egyiittes hatekonysaguk tobb
az egyes tagok hatekonysaganak osszegenel
•	Feltetel nelkuli szeretet - mindenfdle ellenerzes
nelkul fogadjak el a masik felet
Ha az emlitett jelek mcgletbt tapasztalom az embereknel, tu-
dom, hogy letrejott a kapcsolat. Megtanultam, hogy mit kell
ezert tennem, es memi tudom, amikor ez sikeresen megtor-
tdnik.
io
elOszo
Те hogyan teljesitesz a kapcsolattei emtes teren? Vajon
eszleled-e ezeket a jeleket, amikor negyszemkozt beszelgetsz
valakivel? Bizonyftottan latod-e tanujelet ezeknek a jeleknek,
amikor egy csoporttal dolgozol vagy egy megbeszelest vezetsz?
Amikor kozonseg ele lepsz, vajon kepes vagy-e ugy kapcsola-
lot teremteni a hallgatosagoddal, hogy ne csak a kommunika-
< ioban legyel hatekony, hanem mindenki szamara clvezetes
elmenyt nyujts az eloadasoddal? Ha nem egyertelmu igen
a valaszod, akkor fejleszteni kell a kapcsolatteremto keszsege-
det. Mindenki beszel. Mindenki kommunikal. De csak keve-
s< n teremtenek kapcsolatot masokkal. Akik erre kepesek, azok
a kapcsolataikat, a munkajukat es az eletilket is egy masik
szintre emelik.
Ha szeretned megtanulni, hogyan teremts kapcsolatot es
ezaltal hogyan valj meg hatekonyabba mindenben, amit csak
teszel, akkor jo hfreim vannak szamodra. Lehet, hogy ma meg
nem vagyjo a kapcsolatteremtesben, de kepes vagy megtanul-
ni, hogy csinald, es holnapra mar jobba valsz benne. Ezert
и lam ezt a konyvet. En megtanultam jol, hogyan teremtsek
kapcsolatot, ez az egyik legnagyobb erossegem. Ez az egyik
oka, hogy kommunikalni tudok az emberekkel. Alapveto re-
s/e annak, ahogy embereket vezetek. Es ma mar az uj techno-
logiakat is kihasznalom e teren. Ennek a konyvnek a keziratat
is feltettem a blogomra (JohnMaxwellonLeadership.com),
hog)' kapcsolatba tudjak keriilni olyan emberekkel, akik hoz-
za tudnak jarulni a konyvhoz, es visszajelzest is adnak. Tizen-
egy heten keresztiil volt fent a kezirat, es tobb mint 110 ezer
alkalommal n£ztek meg. Tobb mint hetven idezet, tortenet es
anekdota az olvasoktol erkezett, a visszajelzesek alapjan kozel
szaz modositast es javitast vegeztem rajta.
Nem ez volt a kezirat interneten valo kozzetetelenek fo
celja, es az sem, hogy hasznaljak mas uj technologiat, nem is
it
Л K.\t'< S< >1. \ I II.RI.M I l„S Ml VESZEl'E
az, hogy a Twittcren lent legyck. Azert tettem mindezt, hogy
erteket adjak az embereknck. 1979-ben azert dontottem ugy,
hogy konyvet irok, inert szercttem volna olyan emberek ele-
tere is hatassal lenni, akikkel sosem tudok majd szemelyesen
talalkozni. 2009-ben azer t inditottam a blogom es azert jelent-
keztem be a kozdssegi mediaba, hogv kibovitsem azt a kort,
akikkel kapcsolatba keriilhetek. Igy olyan embereknek is er-
teket tudok adni, akik talan sosem olvassak el egy konyvemet
sem. Ez egy masik modja a kapcsolatteremtesnek.
Biztos vagyok benne, hogy meg tudlak tamtani arra, ho-
gyan teremts kapcsolatokat. Ezert irtam ezt a konyvet. A konyv
elso reszeben dt olyan elvet tamtok meg neked, amelyek segi-
tenek megerteni, hogyan lehet kapcsolatot teremteni. A ma-
sodik reszben pedig dt gyakorlatot fogsz megtanulni, amit
barki hasznalhat a kapcsolatteremtesre - fuggedendl a kora-
tol, a tapasztalatatol vagy vele szriletett kepessegeitol. Ha meg-
tanulsz kapcsolatot teremteni masokkal, az megvaltoztatja az
eleted.
Keszen allsz? Rendben. Kezdjrink neki!
12
Elso resz
Kapcsolatteremtesi
ALAPELVEK

1. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTES
MINT A HATASGYAKORLAS ESZKOZE
S/akertok szerint 35 ezer tizenet bombaz minket naponta.1
Barmerre is megyiink, barmerre is ncziink, valaki biztos
<i mi figyelmtinkre vadaszik. Minden politikusnak, hirdeto-
m k, ujsagfronak, csaladtagnak es ismerosnek van mondani-
v.doja szamunkra. Mindennap szembe kell neznunk e-mailek-
kcl, sms-ekkel, oriasplakatokkal, tclevizioval, mozifilmekkel,
। idioval, a Twitterrel, a Facebookkal es blogokkal. Ehhez meg
lio/zaadodnak az ujsagok, magazinok es konyvek. A vilagunk
a le van szavakkaL Hogyan dontsiik el, hogy melyik uzenet-
ic erdemes odahgyelnrink, es melyeket hagyjunk figyelmen
kiviil?
Ugyanakkor nekilnk is vannak rizeneteink, amiket szeret-
ncuk masokhoz eljuttatni. Egyszer olvastam, hogy a legtobb
ember korrilbelul 16 ezer szot mond ki egy nap soran.2 Ha ezt
mi nd papirra veined, az hetente teletoltene egy 300 oldalas
konyvet. Egy eleten keresztill egy egesz kdnyvtamyi anyagot
ho/nal igy letre. De ezekbol a szavakbol vajon mennyi lenne,
auiinek igazi sulya van? Mennyi olyan lenne, ami valtozast hoz
о cmberek eletebe? Mennyi jutna el valoban az emberekhez?
A beszed konnyu dolog. Mindenki beszel. De az igazi ker-
dcs az, hogyan tudsz sulyt adni a szavaidnak?
I logyan lehetsz kepes valoban kommunikalni masokkal?
15
Л К M’GSOEAI I EREM 1 ES MHVESZETE
Kapcsolatteremto kf.pesseged a sikered
VAGY A BUKASOD ZAI.OGA LEHET
A kemeny munka
nem eleg. Nem eleg,
ha remek teljesitmenyt
nyujtasz. Ahhoz, hogy
sikeres legyel, meg kell
tanulnod kommuni-
kalni masokkal.
Senki nem tud sikert elerni a vilagban, ha nem kepes hateko-
nyan kommunikalni. A kemenv munka nem eleg. Nem eleg,
ha remek teljesitmenyt nyujtasz. Ahhoz, hogy sikeres legyel,
meg kell tanulnod kommunikalni
masokkal.
Voltal mar valaha olyan helyzet-
ben, hogy azon frusztraltad magad,
arnikor egy prezentacidt tartottal,
bogy' az emberek nem igazan fogtak
fol, mirol is beszelsz?
Szeretted volna valaha is, ha a fo-
nokod megerti, hogy mennyi ertekei
kap rajtad keresztul a vallalat, csak
azert, hogy megkapd a jol meger-
demelt fizetesemelest vagy eloleptetest? Ha vannak gyere-
keid, szeretted volna valaha is, hogy igazan figyeljenek rad,
hog) a te segitsegeddel jo dontest hozhassanak? Szeretted
volna valaha is egy baratoddal valo viszonyodat javitani vagy
szerettel volna a kozdssegedre pozitiv hatast gyakorolni?
Ha nem talalsz ra modot, hogy hatekonyan kommunikalj,
nem tudod kihozni magadbdl, ami benned van, nem tudsz
olyan sikert elerni, amilyet szeretnel, es mindorokke fruszt-
ralt maradsz.
Mi a titok? Az, ha valoban kapcsolatot tudsz teremteni ma-
sokkal! Tobb mint negyven evnyi hazassag utan, hosszu es si-
keres elodadoi palyafutassal a hatam mogott, tobb evtizedes
vezetoi multtai - amit kulonbozo szervezetek elen toltottem
el —, es tapasztalatokat szerezve az einbereknek torteno segit-
segnyujtas terrileten is nemcsak az Egyesult Allamokban, de
\ KAPCSOLATTEREMTES MIN Г Л HA I \SG\ \KOREAS ESZKOZE
.1 I old tobb mint egy tucat orszagaban, ehnondhatom: Ha si-
kei t szeretnel elerni, meg kell tanulnod, hogyan teremts kap-
< solatot az emberekkel.
KULCSFONTOSSAGU, HOGY KAPCSOLATOT TUDJ
TEREMTENI AZ EMBEREKKEL
Ma sokkal jobban meg vagyok gyozodve anol, mint valaha,
hogy a jo kommunikacio es vezetes is arrol szol, hogy hogyan
hidunk kapcsolatot teremteni. Ha ez sikeriil egy emberrel,
< soporttal vagy' nagyobb hallgatosag elott, akkor ez erositi
majd a kapcsolataidat, fejleszti a kozossegi erzekedet, kepes
Icszel hatekony csapatmunka letrehozasara, no a befolyasod,
< s a hatekonysagod a magasba szarnyal.
Mit ertek kapcsolatteremtesen? A kapcsolatteremtes az
a kepesseg, amikor megfelelo modon tudsz azonosulni az em-
Ix rekkel, es ugy viszonyulni hozzajuk, hogy nagyobb hatast
11 id, gyakorolni rajuk. Miert is olyan fontos ez? Mert a kom-
mimikacio kepessege, es ahogy ezaltal kiepithetsz kapcsolato-
kat, jelentosen meghatarozza, hogy ki tudd hozni magadbol,
ami benned van. Ahhoz, hogy sikeres
legyel, masokkal kell egyiittmukod-
ndd, es hogy a leheto legjobbat hozd
ki magadbol, meg kell tanulnod ki-
alakftani veliik egy hatekony' kapcso-
Mennyivel egeszsegesebbek lenne-
nck a kapcsolataid, ha a kapcsolatte-
i< nites mestereve valnal? Mennyiben
lavulna a hazassagod es a csaladi ele-
icd? Mennyivel valnanak jobba a ba-
i.iii kapcsolataid? Mennyivel jobban
A kapcsolatteremtes
az a kepesseg, amikor
megfelelo modon
tudsz azonosulni az
emberekkel, es ugy
viszonyulni hozzajuk,
hogy nagyobb hatast
tudi gyakorolni;
A KAPCSOLATTEREM IT.S MUVESZETE
jonnel ki a szomszedokkal, ha kepes lennel jo kapcsolatot ki-
alakftani veluk?
Ha igazan kivaloan tudnal kapcsolatokat kialakitani barki-
vel, vajon milyen hatassal lenne a karrieredre? Mi tortenne, ha
a munkatarsaiddal tudnal megfelelo modon egyiittmukodni?
Milyen modon valtoznanak meg a dolgok, ha a fondkoddel
tudnal jobb kapcsolatba keriilni? A Harvard Business Review
szerint: „Az elso szamu kriterium az eloleptetes es munkahelyi
elomenetel kapcsan a hatekony kommunikacio kepessege.”3
Ez pedig a kapcsolatteremtest jelenti. Ha ezt meg tudnad ta-
il ulni, az megvaltoztatna az eleted.
A KAPCSOLATTEREMTES KULONOSEN FONTOS
A VEZETOK SZAMARA
Engem leginkabb a vezetessel kapcsolatos beszedeim es fra-
saim reven ismernek. Ha hatekonyabba, nagyobb befolyassal
rendelkezo szemellye szeretnel valni, akkor tanulj meg vezeto-
ve valni, inert minden a vezetesen mulik. Es a legjobb vezetok
kivalo kapcsolatteremto kepessegekkel rendelkeznek.
„Az elso szamu kriter-
ium az eloleptetes
es munkahelyi
elomenetel kapcsan
a hatekony kommuni-
kacio kepessege. ”
Harvard Business
Review
Ha egy kapcsolatteremtes! kepes-
segekre vonatkozo esettanulmanyt
szeretnel latni a vezetes temakore-
ben, eleg, ha megnezed, kik kerriltek
az Egyesiilt Allamok elnoki szekebe az
elmult harminc evben. Mivel minden,
amit ezek az elnokok tettek vagy cse-
lekedtek dokumentalva van az itthoni
es nemzetkozi sajtoban, a legtobb em-
ber szamara ismeros a tema.
Robert Dallek, az elnokok mun-
kass;iga( kulato tortenesz szerint a si-
IH
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT Л НЛ I ASG' AKORLAS ESZKOZE
kcivs elnokok dt olyan tulajdonsaggal bh tak, amivel a tobbiek
iicin: jovokepiik volt, pragmatikusak voltak (gyakorlatiasak,
.ikik a problemakban lehetoseget latnak), kepesek voltak
inegegyezesre jutni masokkal, karizmatikusak voltak, es biza-
lomra meltok. Ahogyjohn Baldoni vezetesi es kommunikaci-
os tanacsado kiemeli:
Negy ezek koziil a tenyezok kozul azon mulik, hogyan
kepes valaki tobb szinten is kommunikalni masokkal. Az
elnokoknek, mint minden vezetonek, kepesnek kell len-
ilink leirni, hogy hova tartanak (jovokep), kepesnek kell
lenniuk arra, hogy meggyozzenek masokat (megegye-
zes), szemelyes szinten kell hatast gyakorolniuk masra
(karizma) es hitelesnek kell lenniuk, peldaul meg kell
tcnniiik azt, amit mondanak (bizalom). Meg a pragma-
(izmus is a kommunikacion mulik... Ezek szerint tehat
a gyakorlatban az elnokok, de barki mas hatalmi pozi-
cioban levo ember vezetoi hatekonysaga nagyon nagy
mertekben a jo kommunikacios kepessegein mulik.4
Es inin mulnak a kommunikacios kepessegek? A kapcsolatte-
। cmto kepessegen!
Tegyiik felre egy pillanatra a politikai nezeteinket es ira-
nyultsagunkat, es nezzi'ik meg az elnokok kepessegeit. Ves-
siink egy pillantast peldaul a Ronald Reagan es Jimmy Carter
kozti kiilonbsegre, amikor egymassal versenyeztek az elnok-
segcrt. A legutolso vitajukat 1980. oktober 28-an folytattak,
.iliol Carter hideg es szemelytelen ember benyomasat keltette.
Minden neki cmizett kerdesre tenyekkel es szamokkal felelt.
Walter Cronkite ugy jellemezte Carter elnokot, mint akinek
nines humora. Dan Rather sztoikusnak es kozonyosnek hivta.
Es ahogy Carter azon dolgozott, hogy ujravalasszak, ugy pro-
19
Л К \Г( SOI Л I II' RIM | I S МГ\ I' SZETE
bait lialni az emberekre, Iiogv iigriilt akozott, hogy hideg te-
nyeket soroljon fel, es kozben egviitterzest keltsen benniik
maga es a munkaja terhe irant. Egy ponton azt mondta: „Egye-
diil rajtam mult, hogy meghatarozzam, mi az orszagom erde-
ke, es hogyan fogunk beavatkozni.” Aztan kiegeszitette: „Ez
egy maganyos munka.” Egyaltalan nem koncentralt a kozdn-
segre vagy az 6 problemaikra.
Ezzel ellentetben Reagan teljesen atadta magat a kozon-
segnek es Carternek is. Meg a vita elott Reagan odasetalt Car-
terhez, hogy kezet razzon vele, ami az elnokot, ugy tunt, meg-
lepte. Amikor az ellenfele beszelt a vita kozben, Reagan figyelt
es mosolygott. Mikor pedig ra keriilt a sor, akkor a felhivasai
a kozonseg fele iranyultak. Nem akart szakertonek tunni, de
ennek ellenere o is emlitett szamokat, es vitatott nehany Car-
ter altal tenykent emlitett dolgot. Kapcsolatot probalt kiepi-
teni a kozonseggel. Sokunk emlekszik a zaro megjegyzesere,
amikor feltette az embereknek a kerdest: „Jobb helyzetben
vannak-e Onok, mint negy eve voltak?” Reagan a kovetkezoket
mondta: „Onok naggya tettek ezt az orszagot!” Az embereket
vette ceiba. Ennel nagyobb kontraszt mar nem is lehetett a ko-
rabbi elnok es a nagvformatumu kommunikator kozott.
Hasonlo ellentetet lathattunk Bill Clinton es George W.
Bush kozott. Clinton elnokkent uj szintre emelte a kommu-
nikacidt. Kepessegei teljesen megegyeztek Reaganevel, akar
kamera elott, akar negyszemkozti kommunikacioban. Mikor
azt mondta: „Aterzem az Onok fajdahnat”, a legtobb ember
tokeletesen tudott azonosulni vele. Clinton nemcsak Reagan
kapcsolatteremto kepessegevel bfrt, hanem az inteijukon es
talk-show-kban is mesterien kommunikalt, ami kritikus volt az
elnokvalasztas so ran. Soha eg)' alkalmat sem szalasztott el a ko-
zonseggel valo kapcsolat kialakitasara. F.ddig nem volt meg
olyan elnoktmk, aki felQlmiiha volna eziranyu kepessegeit.
20
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT A II A f ASGYAKORLAS ESZKOZE
Bush azonban szinte minden Ichctoseget elszalasztott, ami-
kor kapcsolatot alakfthatott volna ki az emberekkel. Az egyik
ilvcn pillanat szinte azonnal 2001. szeptember 11-et koveto-
< n tortent, ahol a becsapodas helyszmen Ground Zeronal
beszelt. Aliogy megszokhattuk tole, igen gyengen szerepelt.
Kndarcot vallott, ahogy az emberekhez beszelni probalt. Kap-
< solatteremtesi antitalentum volt, amivel elidegemtette az em-
bereket, es mindent, amit csak tett, mas szmben tuntetetl feL
Bert Decker kommunikacios szakember minden evben ki-
nlja a tiz legjobb es legrosszabb kommunikator listajat. Ki volt
< /cn a listan a legrosszabbak kozott az ujravalasztasa utan min-
< 1< n egyes evben? Igy van, George W. Bush elnok. 2008-ban
Decker a kovetkezoket irta Bushrol: „Nem sokkal 9/11 utan
\ isszaesuszott a vallvonogatasok es grimaszok vilagaba, a nyelv-
i.nii es szintaktikai hibak kdzti zavarosba. Az igazi melypon-
loi lalan a Katrina hurrikanra valo reakcio kapcsan lathattuk
lole. Egy' vezeto nem igy kommunikal. Mivel egeszen elenye-
s/o befolyast fejtett ki az egesz ev so-
i.m, kijelenthetjrik, hog}' a 2008-as ev
legrosszabb kommunikatora sajnos az
\merikai Egyesiilt Allamok elndke.”5
Ha koveted a politikat, akkor va-
loszinuleg szilard velemenyed van
| и nmy Carter, Ronald Reagan, Bill
( I inton es George W. Bush szemelye-
iol. Barmit mondhatsz, pozitfvat es
negativat is a jellemukrol, az intezke-
< leseikrol, a filozofiajukrol. De vezetoi
h.Uekonysagukat egyertelmuen befo-
Ivasolta az a kepesseg, hogy hogyan
indtak vagy nem tudtak kapcsolatot
laepi'teni a hallgatosagukkal.
„Ha egyszer vissza-
mehetnek a foiskoldra,
ket terilletre koncent-
ralnek: hogy megtanul-
jak imi, es kozimseg
elott beszelni. Az elet- |
ben semmi neyn olyan !
fontos, mint a hate-
kony kommunikado.”
Gerald Ford
21
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
A kapcsolat kialakitasa kulcsfontossagu, akar egy gyerme-
ket, akar egy nemzetet szeretnel vezetni. Ahogy Gerald Ford
elnok niegjegyezle: „Ha egyszer visszamehetnek a foiskolara,
ket tertiletre koncentralnek: hogy megtanuljak irni, es kozon-
seg elott beszelni. Az eletben semmi nem olyan fontos, mint
a hatekony kommunikacio.” A tehetseg nem eleg. A tapaszta-
lat nem eleg. Ahhoz, hogy masokat vezetni tudj, jol kell tudni
kommunikalni, es ebben a kapcsolat kiepitesenek kepessege
kulcsfontossagu.
A KAPCSOLATTEREMTES ELETED MINDEN
TERULETEN SEGIT
A kapcsolatteremtes termeszetesen nem csak vezetok sza-
mara fontos. Mindenki szamara sziikseges, aki hatekonyabu
szeretne lenni abban, amit csinal, vagy aki jobb kapcsola-
tokat szeretne. Sok ember megerositette ezt a blogomon,
a JohnMaxwellOnLeadership.com-on a megjegyzeseivel.
Tom Martin lizletember kiemelte ennek fontossagat a mun-
kaiban: „Kapcsolatot teremteni azt jelenti, hogy az ember csat-
lakozik valamihez, de a kapcsolat letrejottehez eloszor az sziik-
seges, hogy ra tudjunk hangolodni a masikra. Szeretnem, ha
erre a feladatra ereznenek ra az ertekesitesi csapatunk tagjai,
ahogyan vegigvisznek a folyamaton valakit, aki eloszor jelolt-
bol potencialis vevove, kesobb potencialis vevobol vevove, es
a vegen vevobol ugylelle valik. A veliink jo kapcsolatban levo
ngylelek lesznek a legnagyszerubb tamogatoink rizletrink fej-
leszteseben.”6
Nagyon sok trenertol es tanartol is hallottam hasonlokat.
Cassandra Washington az Exceed Resources coach es trener
munkatarsa mondta a kovetkezoket: „Az. osztalyteremben azt
tamtom, hogy a kapcsolatteremtes a Rules. A vezetes az embe-
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT Л 11 \ IASI A A 1« >RLAS ESZKOZE
к kkel torteno kapcsolatteremtesrol szol. Az iigylelek kiszol-
g.ilasa a kapcsolattartasrol szol. A gycrmekneveles nem mas,
mini kapcsolatteremtes.”7 Lindsay Fawcett, aki idegen nyelvu
diakoknak tamt angolt, azt hta, hogy amikor Hong Kongban
<‘s Kina belsejeben tamtott, eszrevette, hogy mikor egy megbe-
s/clcsre erkezett, minden alkalommal volt egy meghatarozott
i<l<>, amit a kapcsolatteremtesnek szenteltek, eteleket es ita-
lokat szolgaltak fel az embereknek, hogy meg tudjak ismerni
cgyinast. Ez valtoztatott a korabbi nezetein. „Azok koze tartoz-
i.iin, akik ugy nottek fel, hogy kepes voltam mindig mindent
hclyesen« tenni, de a kapcsolatteremteshez sosem ertettem
igazan. Aztan mikor megtanultam a tamtvanyaimmal kapcso-
l.ilot teremteni, az segitett, hogyjobb tanarra valhassak.”8
Jennifer Williams, aki nemreg koltozott uj kornyekre, azt
mondta, hogy komoly kihivast teljesitett, amikor a szomsze-
daival osszeismerkedett, beszelgetett velrik, megtudta mivel
loglalkoznak, es megtanulta, hogy hivjak a gyermekeiket es
haziallataikat. A viselkedese felkeltette a vagyat az emberek-
l>en, hogy osszejarjanak. „Aztamindenit! - mondta neki az
< gyik szomszed -, arnfg ide nem koltoztel, nem is beszelget-
tiink a szomszedainkkal, nem ismertrik egymast, es sosem iil-
i link ki a szabadba este egy kellemes csevejre. Most, hogy' ket
honapja itt vagy, te mar mindenkit jol ismersz!” Jennifer azt
mondja, ,,az emberek szeretnek kapcsolatot teremteni, es va-
laini nagyobb dolog reszeve valni”.9 Egyetertek ebben, es azt is
Icl kell ismerni, hogyJennifer igazi kapcsolatteremto!
Ha valakinek jo a kapcsolatteremto kepessege, az hatalmas
kiilonbseget eredmenyez abban, hogy mit lesz kepes elerni.
Nem kell elnoknek vagy multinal magas beosztasban dolgo-
z.6 vezetonek lenned ahhoz, hogy' a kapcsolatteremtes erteket
jclentsen neked. A kapcsolatteremtes eletfontossagu minden-
kinek, aki sikert szeretne elerni. Aki nagyszeru kapcsolatokat
23
Л К SOI \ I I I КГ М 1 I S мГ\ I S/I ГГ
szerelnc kicpitcni. annak is igen Icnveges. Csak akkor leszel
kepes kiliozni magadbol, ami beinied van -fiiggetlenul attol,
hog)' milyen vegzeltseged van vagy niilyen utat valasztottal —,
ha megtanulsz kapcsolatot lereinleni masokkal. Egyebkent
olyanna valsz, mint egy nuklearis reaktor. aki nines rakotve
az energiaellato halozatra. Keptelen leszel kihasznalni a hatal-
mas benned levo lehetos£get.
Vagy a kapcsolatteremtesre
Meg vagyok gyozodve, hogy majdnem mindenki kepes meg-
tanulni, hogyan teremtsen kapcsolatot. Miert? Mert en is
megtanultam. A kapcsolatteremtes nem jott szamomra sem
osztondsen. Gyerekkoromban szerettem volna kapcsolatot
teremteni a sziileimmel nemesak azert, mert szerettem oke,,
hanem azert is, mert azt gondoltam, ha edesanyammal jo kap-
csolatban leszek, akkor nem fog elfenekelni, amikor rossz fat
teszek a tuzre.
Azt is megtanultam, hogy a humor nagyon ertekes lehet
a kapcsolatteremtes soran. Emlekszem, amikor batyammal,
Larryvel egy esmytevesunk utan elkaptak, engem a nevetes
mentett meg. Amikor buntetest kaptunk, altalaban elore
kellett hajolnunk, es egy szekbe kapaszkodni. Ezutan pedig
edesanyank a fakanallal jol rahtizott kettot a hatsonkra. Mivel
Larry volt az idosebb, altalaban 6 ment elsonek. Ez alkalom-
mal, miutan anyam jol odasozott egyet Larry fenekere, hatal-
mas puffanas hallatszott, es egy oriasi fustfelho szallt fel Larry
nadragzsebebol. Mi volt erre a magv arazat? Larry hatso zsebe
rozsapatronnal volt tele. Anyftm feluvoltott. Mi meg nevetes-
ben tortiink ki, de a legjobb az. volt, hogy engem hal’ istennek
aznap nem naspangolt el! Ezek utan azert, biztos, ami biztos,
harom hetig hordtam a farzsebeinlx-n patronokat.
21
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT А II \ I AS< Л A K< >RI .AS ESZKOZE
Iskolaskoromban eszrevettem, hogy egyes tanulok jobb
kapcsolatba tudnak keriilni a tanarokkal, mint en. Elsoben Di-
ana Crabtree volt, aki remek kapcsolatteremtonek bizonyult.
\l isodikban Elaine Mosley, harmadikban pedig Jeff Ankrom.
l isztan latszott, mennyire szeretik oket a tanarok. En is azt
s/crettem volna, ha szeretnek a tanarok, es egyre inkabb azon
igyaltam, mit csinalnak ok, amit en nem.
Kozepiskola elso osztalyaban hasonlo volt a helyzet. Mikor
<i kosarcsapatba szerettem volna bekeriilni, akkor bevalasztot-
i.ik a nagy csapatba, de nem lettem kezdojatekos, annak elle-
i icre, bogy' ket kezdojatekosnal is jobb voltam. Egy lathatatlan
Lil valasztott el attol, ahova el szerettem volna jutni. Frusztralt
a dolog. Jo lett volna megtudni, miert kedveli oket jobban Jeff
<•< I/O. Aztan rajottem, hogy ok a korabbi evben jobb kapcsolat-
ba kerriltek az edzovel, mint en. A kapcsolatteremtes hianya
h.itraltatott.
Те is tapasztaltal mar hasonlo dolgokat korabban? Lehet,
I i«>gy te vagy a legjobb keszsegekkel rendelkezo dolgozo, meg-
sein leptetnek elo soba. Vagy eppenseggel kemenyen es szor-
galmasan dolgozol, de a tobbiek megsem igazan ertekelik.
\ agy, mondjuk, nagyon szeretnel kapcsolatokat epiteni a kor-
nyezetedben, de valahogy nem ugy figyelnek rad, mint ahogy
masokra. Vagy egy hatekony csapat felepiteseben szeretnel
i cszt venni, esetleg egyjo csapat tagjava szeretnel valni, megis
ngv bannak veled, mint valami kfvulalloval. Mi a problema?
\ masokkal valo kapcsolatod. Ahhoz, hogy masokkal sikeres
lehess, meg kell tanulnod, hogyan teremts kapcsolatot veliik.
A kozepiskolaban aztan elkezdtem megismerni a kapcso-
I itteremtes tudomanyat. Margarettel, a felesegemmel akkor
kczcltunk el jarni egymassal. Margaret nagyon nepszeru lany
volt, harom masik sraccal is versenyben voltam erte. Oszinten
s/olva neki ketsegei voltak velem kapcsolatban. Mindig meg-
25
Л К \ l’( S< >1 \ I I I HI М I I S Ml \ l>S/.E ГЕ
Amikor kapcsolatot
teremtesz, ugy pozicio-
nalod magad, hogy
ki tudod hasznalni
minden keszseged
es adottsagod!
probaltain jo bcnyomast gynkoiolni r.i, de a bokjaimat folya-
matosan fenntarlasokkal fogadta. „Hmm — mondta —, hogy
mondhatsz ilyenekel? Hiszen nem is isinersz!”
Megis hogyan maradtam jatekban? Eldontottem, hogy az
edesanyjaval kerulokjo kapcsolatba. Ha ot megnyerem, akkor
Margaretre is lesz eleg idom, hogy' magam fele forditsam. Es
mikor barmi hiilyeseget csinaltam volna - ami be kell valla-
nom, gyakran elofordult Margaret edesanyja mindig beve-
dett. Ez a strategia aztan segitett abban, hogy idovel elnyerjem
Margaret bizalmat, es kesobb a szivet is: osszehazasodtunk.
Foiskolai eveim kezdetere mar komolyan elt bennem, hogy
tudatosan figyelmet szenteljek a kapcsolatteremtes fontossa-
ganak. Tudtam, hogy ez lehet a kulcsszo, hogy sikeres leszek-e
vagy kudarcot vallok. Lattam, hogy
azok az emberek, akik jo kapcsolatte-
remto kepessegekkel bi'rtak, jobb kap-
csolatokkal rendelkeznek, kevesebb
konfliktussal szembesiilnek, tobbet
ernek el, mint azok, akik nem. Hal-
lottal mar olyanokrol, akik ugymond
szerencses eletet elnek? Ok altalaban
azok, akik megtanultak kapcsolatot
teremteni masokkal. Amikor kap-
csolatot teremtesz, ugy pozicionalod magad, hogy ki tudod
hasznalni minden keszseged es adottsagod! Ha erre nem vagy
kepes, akkor mar a semleges atlagos kezdopozicioba jutni is
sok kiizdelembe keriil.
En igen hatranyos helyzetbol kezdtem. Nagyon nagy ambf-
cioim es tiszta celjaim voltak a foiskolai eveimben es palyam
korai szakaszaban, de a kapcsolatteremto kepessegem hianya
komoly akadalyatjelentette a sikcrcmnek.
\ К YPCSOLATTEREMTES MINT Л И At'ASt Л Л KOREAS ESZKOZE
BATORSAG a VALTOZASIIOZ
I .ин red Reinhold Niebuhr teologus hiresse valt Lelki Beke Ima-
|.i(, ainit majdnem minden 12 lepeses program magaeva tett?
„Istenem, adj lelki beket annak elfogadasara,
amin nem tudok valtoztatni,
batorsagot, hogy valtoztassak azon, amin tudok,
es bolcsesseget, hogy felismerjem a kiilonbseget.”
I f a/ ima pontosan lefrja, hogyan is ereztem, amikor szembe-
nlicm azzal, hogy keptelen vagyok masokkal kapcsolatot te-
। < inteni. Ugy ereztem, a keptelen mivoltom es a valtozas iranti
\ .igyani kozott friggok feluton. Tudni akartam, mi az, amin tu-
dok. es mi az, amin nem tudok valtoztatni. Annak felismerese,
I к »gy nem vagyok eleg jo, keves volt. Ha nem tudok eletemnek
< zcn a terrileten valtoztatni es fejleszteni, az azt jelenti, hogy
inindorokre elerhetetlenne valik majd szamomra a siker. Sze-
i< item volna olyan emberre valni, aki mestere a kapcsolatte-
i < mlesnek, nem csak vagy-sikerul-vagy-nem alapon muveli ezt.
I .cltarba vettem a kommunikacios keszsegeimet, es a kovet-
I < /okre jottem ra:
\ < Н.ГАК OLYAN DOLGOK, AMIKET MEG TUDTAM VOLNA
\ \l I’OZTATNI, DE NEM TUDTAM HOGYAN
I <n tain, hogy nem vagyok kepes masokkal kapcsolatot terem-
icni, de nem tudtam, miert nem vagyok eleg jo, es hogyan
x.ilhatok jobba. Szerettem volna, ha valaki segtteni tud a kor-
iivczetemben levok kdziil, de azoktol, akiktol segitseget ker-
h< item volna, egy sem volt jo kapcsolatteremto. Az egyetlen
l< > dolog ebben a fazisban az volt, hogy gondolkodasra keszte-
ictt, hogyan is oldjam majd meg ezt a problemat.
27
Л К \l’< SOI \ I 1 1 |< I- М I I' S Ml VI.SZETE
Jobban voltam kbits arra, hogy eeviseljek dolgokat,
MINT ARRA, HOGY KAI’CSOLATOI TUDJAK TEREMTENI
Mit teszel akkor, ha frusztralt vagy, vagy kudarcot vallasz? Az
emberek vagy osszetornek, vagy' elviselik ezt, vagy megvaltoz-
nak. Szerencsere a neveltetesem jo szolgalatot tett: pozitiv en-
keppel es hozzaallassal rendelkeztem. Kepes voltam elviselni
a helyzetet. Ez persze nem jelenti azt, hogy elore haladtam.
Ez termeszetszeruleg egy statikus es alapvetoen vedekezo al-
laspont. Reaktiv magatartas. Ela valamit csak elviselsz, az meg
nem hoz letre semmit. Nagyjabol csak a vizfelszmen tart. En
valtozni akartam.
Ahhoz, hogy masokkal kommunikalj es masokat vezess,
kezdemenyezokeszseggel kell rendelkezned. Proaktiv maga-
tartast kell mutatnod. Tobb kell annal, mint hogy csak elvise-
led a helyzetet. Ezt felismertem. Ela olyan emberre akartam
valni, aki halad elore, masokat es egy sikeres szervezetet vezet,
akkor tul kellett lepnem azon a szinten, hogy dolgokat csak
elviseljek. Kapcsolatteremtove kellett valnom.
VALTOZAST SZERETTEM VOLNA ELERNI, NEM CSAK
TISZTABAN LENNI AZZAL, HOGY' VALAMI NEM
MEGFELELO
Vannak olyan alkalmak az eletben, amikor rajossz, hogy' nem
vagy kepes bizonyos dolgokra. Ezekben a pillanatokban vagy'
elfogadod ezt, vagy harcolsz ellene. En eldontottem, hogy
harcolok. Miert? Mert valtozast szerettem volna hozni masok
eletebe, es tudtam, ha nem tanulom meg, hogyan teremtsek
kapcsolatot, azzal a kepessegeimet orok eletre bekorlatozom.
Nem voltam hajlando egyiitt elni a hianyossagaimmal. Tenni
akartam valamit velrik kapcsolathan.
2H
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT A 11Л 1 AS< A A KOREAS ESZKOZE
Г()ВВ BATORSAGRA VOLT SZUKSEGEM, HOGY A DOLGOKAT
\t I GVALTOZTASSAM - KAPCSOLATTEREMTO
КI .SZSEGEKRE VOLT SZUKSEGEM
I Jszinten, a Lelki Веке Imaja kicsit passzivnak tunik eg}' olyan
akiiv vezeto szamara, mint amilyen en vagyok. Tobbet szeret-
i<-iu volna annal, mint hogy van batorsagom megtudni es elfo-
gadni azt, amit meg tudok es amit nem tudok megvaltoztatni.
Batorsagot, energiat es keszsegeket szerettem volna ahhoz,
hogy megvaltoztathassam, amit kell, hogy az utamat be tudjam
majd jarni. Kapcsolatteremtove akartam valni, aki pozitiv be-
I < ilyassal van masok eletere. Meg akartam tanulni, hogyan te-
i< intsek kapcsolatot barkivel barmilyen koriilmenyek kozott.
A TOBB BESZED NEM MEGOLDAS
B.irmi is legyen a celod, a kapcsolatteremtes segfteni fog ne-
kcd. Ha viszont erre keptelen vagy, annak meg fogod fizetni
a/ ;irat. Termeszetesen mas haszna
is van, ha megtanulsz kapcsolatot te-
K inteni es hatekonyan kommunikal-
ni, ahogyan ezt az a humoros tortenet
illiisztralja, amit egy baratom krildott
шкет Jorge Rodriguez mexikoi
hankrablorol a Vadnyugaton, aki a te-
\asi hataron 1900 kornyeken kovetett
<1 rablasokat. Rodriguez annyira sikeres volt, hogy’ a Texas-
i angerek egy kiilomtmenyt szerveztek, hogy' elfoghassak.
Egyik delutan a Texas-rangerek egyike meglatta, ahogy'
K< xlriguez visszaoson a hataron at Mexikoba, es tisztes tavolbol
k<">vette ot. Megleste, ahogy a rablo visszater a sziilofalujaba, es
a tcren elvegyiil az emberek kozott. Aztan amikor Rodriguez
Barmi is legyen
a celod, a kapcsolat-
teremtes segiteni fog
neked.
29
A KAPCSOLATTEREM TES M t VESZE ГЕ
betert a kedvenc kocsmajaba pihenni, a ranger besurrant, es
fegyvert fogott ra.
A pisztolyt a rablo homlokanak szegezve a kovetkezoket
mondta a torveny embere: „Jorge Rodriguez, tudom ki maga,
azert jottem, hogy visszavegyem ontol azt a penzt, amit a texa-
si bankokbol ellopott. Ha nem adja vissza, itt es most szetlocs-
csantom az agyat.”
Rodriguez latta a ferfi jelvenyet, es megerezte az ellenseges
hangnemet a hangjabol. De volt egy problema. Nem beszelt
angolul. Azonnal elkezdett spanyolul hadarni. A ranger nem
ertette, mert 6 pedig spanyolul nem tudott.
Egy kissrac elobukkant, es megszolalt: „En tudok onnek segi-
teni, beszelek angolul es spanyolul is. Akarja, bogy forditsak?”
A ranger rabolintott. A fiu gyorsan elmondta Rodrigueznek,
amit a ranger mondott.
Rodriguez idegesen azt felelte: „Mondd meg ennek a nagy
rangernek, hogy egy centet sem koltottem el a penzboL Ha
elmegy a varos kutjahoz, eszak fele tekint, leszamol harom ko-
vet, akkor ott talal egy meglazultat a negyedik sorban. Huzza
ki. Minden penz ott lesz mogotte. Gyorsan, mondd el neki
ham!”
A Hu visszanezett a rangerre es azt mondta: „Senior Rodri-
guez egy igen bator ember. Azt mondja, felkesziilt a halalra.”
Rendben, a tortenet lehet, hogy humorosabb annal, mint
amennyi az igazsagtartalma, de jol erzekelteti a lenyeget.
A kapcsolatteremtes nem mindig elet-halal kerdese a legtobb
ember szamara, de gyakran garantalhatja a sikert vagy a ku-
darcot. Azt gondolom, minel messzebbre jutunk, annal job-
ban fel fogjuk ismerni a kapcsolatteremtes fontossagat. Ez az
alapja az interneten a kozossegi media terhoditasanak is. Az
emberek szeretnek kapcsolatot teremteni, es mindenre ke-
szek, hogy azt erezzek, kapcsolatban vannak masokkal.
30
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT A 11 A l ASGYAKOREAS ESZKOZE
A HOZZAALLASODDAL KEZDODIK
\ kapcsolatteremtes keszsege azzal kezdodik, hogy megertjtik
a/ cinberekben levo erteket. Jim Collins, a Jobol kivdlo cnnu
koiiyv szerzoje megfigyelte: „Azok, akik nagyszerti vallalatokat
< pitenek, megertik, hogy a fejlodes legnagyobb hajtoereje
i к in a piacok vagy a technologia vagy a versenyhelyzet vagy
i icimekek skalaja. Ez az a dolog, ami
11linden felett all: A kepesseg arra,
bog) megszerezztik es megtartsuk
a mcgfelelo embereket.” Ezt pedig
ugy tudjuk megtenni, ha kapcsolatot
цreintiink ezekkel az emberekkel.
I lerb Kelleher, a Southwest Airli-
nes korabbi vezerigazgatoja ezt tette.
I 11 e hivta fel a figyelmem a Southwest
\и lines Pilotak Szervezetenek egy hirdetese 2008. majus 21-
• ii a USA Todayben. Egy szalvetat abrazolt, amire legiutakvol-
(ak lelskiccelve, es a hirdetes szovege igy hangzott:
A kapcsolatteremtes
keszsege azzal kezdo-
dik, hogy megertjuk
az emberekben levo
erteket,
Koszonjiik Herb!
I lerb Kelleher a vilag leglelkesebb legitarsasagat hivta
eletre a reptiles torteneteben.
Most, hogy lekoszonsz az elnoki szekbol, mi, a pilo-
tak szeretnenk megkoszonni neked, hogy 38 even ke-
i eszttil elkepesztoen pozitiv szolgalatot tettel a vallala-
nmknak es a pilotainknak. Btiszkeseg es kivaltsag volt
\ eled dolgozni.
I lerb Kelleher azt tette, amit a legeredmenyesebb emberek
tes/nek: kapcsolatot teremtett. Tudatta az emberekkel, hogy
K nodik veltik, nemcsak a Southwest Airlines keretein bcliil,
31
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT \ 11Л I AS( Л Д l« )R I. AS ESZKOZE
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
hanem amerre csak ment. Al Getler ujsag- es magazinkiado
egy alkalommal egy San Francisco-i konferencian vett reszt,
ahol Kellehert felkertek egy eloadas megtartasara. Egy oraval
korabban a meg Cues teremben Al a barataival beszelgetett,
amikor Kelleher megjelent.
—	Herb — kialtotta Al —, jojjon ide kozenk!
Meglepetesere Kelleher igy tett. Viccelodott veliik, pilla-
natok alatt megtanulta a neviiket, es a Southwest altali repii-
loutjaikrol kerdezte oket. Mikor Al elmondta Herbnek, hogy
a huga nemreg repult a Soutwesttel, Kelleher azonnal megje-
gyezte, hogyjavasolja neki, hogy ezentul eszebe ne jusson mas
legitarsasaggal repiilni.
Mire Al annyit mondott:
—	Mondja el neki maga, Herb. — Es mar tarcsazta is a szamot
a mobiljan. Kelleher boldogan atvette a mobilt, es egy tizene-
tet hagyott a rogziton. Az egesz csapat teljes amulatba esett.
„Herb Kelleher megtehette volna, hogy egyszeruen else-
tal mellettiink, hangprobat csinal, es megebedel kellemesen
az eloadasa elott — magyarazta Al. — Ehelyett megallt, es idot
szentelt arra, hogy a csoport minden egyes tagjaval megfelelo
kapcsolatba keriiljon.”10
Jay Hall, a Teleometrics tanacsado ceg munkatarsa 16 ezer
vezerigazgato teljesitmenyet vizsgalta, es direkt kapcsolatot ta-
lalt e kozott es a torodes es kapcsolatteremto kepesseg kozott.
Itt van nehanv lenyeges pont:11
KlVAI.OAN	KoZEPESEN	AlACSONYAN
TEIJESfTOK	TF.IJF.STTOK	TEI.JESITOK
Az emberekre is Az eredmenvcki c Sajat biztonsagukkal
ugyanolyan figyelmet koncentralnak vannak elfoglalva
szentelnek, mint
a profitra
KlVAI.OAN I ELJESITOK	KOZEPESEN TELJESnOK	Al ACSONYAN TEIJESITOK
< >p(iinistan szemlelik	A sajat statnszuki a	Alapvetoen
;i beosztottakat	fokuszalnak tobbet	bizalmatlanok a beosztottaikkal
lanacsot kernek izoklol is, akik alattuk dolgoznak	Bizonytalanul kernek tanacsot az alattuk dolgozoktol	Nem kernek tanacsot
Muidenkire figyelnek	Csak a feletteseikre figyelnek	Keriilik a kommunikaciot, es az elon asokra hivatkoznak
I gyertelmu, ha elonyt szeretnel kovacsolni abbol, hogy embe-
ii kkel dolgozol, meg kell tanulnod, hogyan teremts kapcso-
l.itol velrik.
AlIHOZ, HOGY AZ ELET BARMELY TERULETEN
IIATEKONY LEHESS: TEREMTS KAPCSOLATOT!
I Li mar jelenleg is jo kapcsolatteremto vagy, valhatsz meg
l<>bba. Ha viszont nem probaltal meg korabban kapcsolatot
ki.ilakitani masokkal, el fogsz kepedni, mennyire atalakitja az
eleied.
Cathy Welch, egy enektrio tagja, egy idosek otthonaban
h i t latogatasarol irt:
Amfg azt az embert kerestiik, aki engedelyt tud adni ah-
hoz, hogy' az asztalokat atrendezziik es felallitsuk a hang-
lalakat, en a noverek pultjanal alltam, hogy niegkerdez-
zek valakit. Mialatt vartam, eszrevettem egy toloszckes
holgyet, aki nekem hattal volt, es a feje lekdkadva clo-
rebukott. Mozdulatlanul lilt, teljesen magaba i oskadva.
33
A KAPCSOLATTEREMTES MfiVEsZETE
Mivel azert erkeztrink, hogy az idoseket batontsuk es
segftsuk az otthonban, ugy ereztem, oda kell mennem
ehhez a holgyhoz, es meg kell kerdeznem, hogy erzi ma-
gat. Nem vartam valaszt, ezert teljesen meglepett, ahogy
felem forditotta a fejet, felemelte par centit es mosollyal
az arcan azt mondta: „Remekiil erzem magam. Abigel
a nevem, valamikor tanarkent dolgoztam.”
Nem is tudom elkepzelni, mennyi idot vart arra, hogy
valaki megszolftsa. Az emberek minden koriilmenyek
kozott emberek maradnak, ugye te is fgy gondolod?12
Igen, az emberek emberek. Barhol is talalkozol veliik, arra
vagynak, hogy kapcsolatot teremtsenek masokkal.
Ha kihivasaid vannak a kapcsolatteremtes teren, ahogy ne-
kem is voltak a karrierem kezdeten, akkor az itt meghozo t
dontesekkel ezeken felill tudsz kerekedni. Hatekonyabba val-
hatsz, ha barmilyen helyzetben barkivel megtanulsz kapcsola-
tot teremteni.
Tudok neked segiteni. Mivel en is tanultam a kapcsolatte-
remtest, es mivel masoknak is megtanftottam, hogyan teremt-
senek sikeresen kapcsolatot, biztos vagyok abban, hogy neked
is tudok segiteni. A vagyam, hogy eloszor is abban segftsek,
hogy megtanulhasd az alapelveket, amelyek a kapcsolatterem-
tes mogott meghuzodnak, azon keresztril, hogy:
•	Masokra helyezed a hangsulyt
•	Szavakon tuli eszkozoket is fclhasznalsz a kapcsolat-
teremteshez
•	Megfelelo modon fokuszilod az energiaidat a kapcso-
latteremtes iranyaba
•	Betekintest nyersz abba, hogy a nagyszeru kapcsolat-
epitok hogyan teremtcnck kapcsolatokat
ч I
\ KAPCSOLATTEREMTES MINT A 11A I’ASC.VA KOREAS ESZKOZE
\zLin segftek abban, hogy gyakorlaiot szerezz a kapcsolat-
i< i <111(6 keszsegek teren:
•	I logyan talalj ra a kozos nevezore
•	Egyszerusitsd le a kommunikaciodat
•	Ragadd meg az emberek erdeklodeset
•	Inspirald oket es
•	Legyel hi teles
Mind olyan dolgok, amiket barki kepes megtanulni.
I liszcin, hogy minden, amive valunk es minden, amit letreho-
ii и к az eletiink soran, a masokkal torteno interakciok ered-
ni< nve nyoman jon letre. Ha te is hiszel ebben, akkor azt is
(iidod, hogy a kapcsolatteremtes kepessege az egyik legfonto-
il>l> keszseg, amire egy ember szert tehet. Olyan dolog, amit
111.1 r most elkezdhetsz fejleszteni. Ez a konyvsegit neked ebben.
Kapcsolatteremtes minden szinten
I bbcn a konyvben azon lesz a fokusz, hogy harom kiilonbozo
./inten tudjunk kapcsolatot teremteni: egy emberrel, csoport-
i.il vagy nagyobb kozonseggeL Minden fejezet vegen lesznek
k< rdesek vagy feladatok, amelyek segftenek majd a fejezetben
l< \ 6 anyagot alkalmazni a sajat eletedben ezen a harom terii-
Icien.
Alapf.lv: A kapcsolatteremtes barmilyen helyzetben
megnoveli a befolyasodat.
Kulcskoncepcio: Minel kisebb a csoport, annal fonto-
sabb szerepe van a kapcsolatteremtesnek.
35
AKAPCSOLATEEREM f ES MITVESZETE
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
A negyszemkozti kapcsolatteremtes fontosabb, mint a csopor-
tos vagy a kozonseg elotti. Miert? Mert 80-90 szazalekban min-
den kapcsolatteremtes ezen a szinten tortenik, negyszemkozt
letesitesz kapcsolatot a szamodra legfontosabb emberekkel.
Mennyire vagyjo abban, hogy a barataiddal, a csaladoddal,
a munkatarsaiddal megtalald a hangot? Alihoz, hogy a szeme-
lyes befolyasod novelni tudd:
•	Beszelj tobbet a masikrol, mint magadrol. Kesziilj fel
ket-harom kerdessel a talalkozotok vagy a tarsasagi
osszejovetel elott.
•	Hozz magaddal valami ertekes dolgot, peldaul olyan
idezetet, ami segithet, egy tortenetet, egy konyvet
vagy CD-t, amit a masiknak adhatsz, amikor talal-
koztok.
•	A beszelgetes vegen kerdezd meg tole, hogy van-e va-
lami olyasmi, amivel a segftsegere lehetsz, es utana
teljesitsd is ezt az igeretedet. Az ilyesfajta szolgald tet-
tekkel a hatasod sokkal hosszabb ideig emlekezetes
marad, mint a szavaid.
Kapcsolatteremtes csoporttal
Hogy egy csoporttal kapcsolatot tudj teremteni, kezdeme-
nyezned kell a csoporton beliil.
•	Keresd a lehetoseget, hogy a csoport tagjainak otlete-
it vagy tetteit megdicserhesd.
•	Keresd a lehetoseget, hogy erteket adj a csoport tag-
jainak es tevekenysegenek.
36
\ К \Г< SOLATTEREMTES MINT A HATASIA VKORLAS ESZKOZE
•	Ne lc akard learatni a baberokat, amikor a csoport
sikert er el, es ne hibaztass masokat, ha kudarcot
s/envedtek.
•	lalalj lehetoseget ana, hogy egyiitt ilnnepelhessetek
meg a sikereiteket.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
\/ cgyik legjobb modja, hogy megtanuld, hogyan teremts
I 11 >< s< ilatot a hallgatosaggal, ha olyan embereket ligyelsz meg,
il ik jok ebben. Tanulj tolrik, es aztan szabd a sajat stflusod-
ii .miii csak tudsz. Mindekozben a kovetkezo negy dolgot is
। и is< I eszben, amikor a kozonseggel akarod kialakitani a kap-
I ll.llOt.
•	Add tudtara a hallgatosagnak, hogy nagyon oriilsz,
hogy veliik lehetsz.
•	Kommunikald azt a vagyadat, hogy szeretnel erteket
nytijtani szamukra.
•	Tudasd veliik, hogy ok, illetve az 6 szervezetrik milyen
modon nyujt szamodra erteket.
M< >ndd el nekik, hogy a veliik toltott ido szamodra a nap feny-
। >< нН ja.
37
2. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTES
A MASIK FELROL SZOL
Volt mar, hogy teljesen lazba jottel, mikor egy szamodra
fontos valakivel egy kozos elmenyt terveztel, es ezt aztan
valaki varatlanul lerombolta? Ez tort ent velem par ewel ezelott.
Del-Amerikaban voltam egy rizleti uton, es lehetosegem
nyflt eljutni Machu Picchura, az osi inkak hegyi varosaba, anut
a vilag het csodajanak egyikekent tartanak szamon. Az idegen-
vezetonk fantasztikus, a panorama elkepeszto, es az egesz el-
meny egyszeruen hihetetlen volt! Amikor visszatertem, elhata-
roztam, hogy elviszem majd ide a felesegemet, Margaretet is.
Nem sokkal ezutan ki is jeloltrik, mikor indulunk, ket ko-
zeli baratunkat Terry es Shirley Staubert hivtuk meg magunk-
kak Hogy meg kulonlegesebbe tegyem a latogatast, egy olyan
elegans hotelbe foglaltam szallast Cuzcoban, ami valamikor
egy 16. szazadbeli kolostor volt. Az Orient Express al tai iize-
meltetett luxusvonatra is jegyet valtottunk. Egy igazi, eletre
szolo elmenyt terveztem, amit annyira kiilonlegesse teszrink,
amennyire csak lehet.
Magas elvarasok
Nagy varakozassal szalltunk fel a vonatra a Stauber hazaspar-
ral es baratainkkal, Robert es Karyn Barrigerrel, akik mar
38
\ KAPCSOLATTEREMTES A MASI К IT.LROL SZOL
lit,. .ик>| eve eltek Peruban. Ok mar sokszor voltak korab-
l ui \!.i< Ini Picchun, es mint nem hivatalos idegenvezetok es
i< pd< glatok szegodtek mellenk. Elmenyszamba ment, ahogy
। к и i.и elindult es hosszu orakon at kapaszkodott felfele a he-
ll < n. Gyonyoruseges volt a kilatas; a harom es fel oras ut
ililio/ hasonlitott, mintha eloben lennenk benne a National
' .ki ifiluc egyik kiilonkiadasaban. A vonaton isteni eteleket
ulj’.ihak fel, es latvanyos kiszolgalasban volt resziink. Bara-
i uiikkal meleg hangvetelu, kellemes beszelgetest folytattunk.
Delve erkeztiink az allomasra, ahonnan busszal mentilnk
ii >\ 11 >1 > az osi varosba. Hat masik emberrel egyiitt szalltunk fel,
। л/ idegenvezetovel, CarlosszaL Ahogy felfele haladt a busz,
un-gpi obaltam kapcsolatot teremteni Carlosszal. Ugy tapasz-
i ilia in, hogy ha jo kapcsolatba keriiliink az idegenvezetovel,
11 I <>r az elmeny is jobb, amiben resziink van. Beszedbe pro-
I' ill.mi tehat elegyedni vele, a csaladjarol es anol kerdeztem,
I пи । nan szannazik, de nem igazan nyilt megfelem. Kedvesen,
 к । i.igyon szofukar modon valaszolt. Szimpatikusnak tunt, de
,i/i.ni lattam, hogy nem igazan erdekli ot a csoportbol senki,
। ч .m i nmit nem kivan tenni annak erdekeben, hogy kapcsola-
int irremtsen veliink.
Machu Picchu valoban a fold egyik legszebb helye. A buja,
old novenyzet es a kristalytiszta, vilagoskek eg olyan erzest
id, mintha kezzel megerinthetned a kozeli hegycsucsokat.
\ \ar<>s peremerol a folyo volgyebe tekintve, ami a hatalmas
ч/1klak melyen folyik, lelegzetelallfto latvany tarul elenk.
\bban a minutumban, ahogy leszalltunk a buszrol, a tor-
ii in lem mely erzese kentett hatalmaba minket. Pnibaltuk
ninidezt magunkba fogadni, de Carlos gyorsan maga kore
g\nj(6tt minket, es elkezdte elore betanult beszedet fehnon-
<l.nii nekiink. Ugy tunt, sajat maga szamara sokkal fbniosabb,
ainii mond, mint az, hogy mi is ott vagyunk. A kovelkczo negy
39
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
oraban egy informaciozuhatag kellos kozepen talaltuk ma
gunkat. Carlos tenyekkel es szamokkal dobalozott, datum ok-
kal es mindenfele reszlettel tentett be minket. Azt a ktilon
leges elmenyt, amit az elmult latogatasom alkalmaval eltem
at — es amit szerettem volna megosztani Margarettel es a bara-
taimmal Carlos es az a temerdek unalmas informacio, amit
rank zudftott, teljesen lerombolta. Zavaro tenyezonek tunt
szamara, ha valaki valamit kerdezett. Ha egy fenykepet szeret-
trink volna csinalni, hogy megorokitsiik a pillanatot, Carlos
ujra beinditotta az oktatoverklit. Tisztan latszott, hogy teljes
mertekben semmibe veszi hallgatosagat.
Minden perc tovabb novelte a csoport tagjainak erdekte-
lenseget. Egy kis ido elteltevel teljesen ugy ereztuk, hogy csak
zavarjuk Carlost abban, amit szeretne. Lassan a csapat tagjai
kezdtek el-elszallingozni es levalni a tobbiekrol. Carlostol fiz -
kailag es erzelmileg is elhatarolodott mindenki.
A delutan kozepen jartunk, mire a csoport mar annyira
szetszeledt, hogy Carlos a puszta levegobe beszelt. Tavolrol el-
kepedve figyeltem, ahogy tartja az orat maganak, es egyedril
folytatja hangosan az idegenvezetest. Ahogy az idonk lejart,
es mar a buszra kellett felszallni, akkor kezdtek ujra kozelebb
mereszkedni hozza az emberek.
Nem ertett a szobol
Egy jo idegenvezeto magahoz vonzza a csoport tagjait. A Car-
losrol szolo tortenetemet olvasva Isabelle Alpert viragkoto irta
nekem, hogy amikor Hawaiin kirandult, az 6 lelkes es gon-
doskodo idegenvezetojiik olyan szinten tartotta egyben a cso-
portot, hogy mindenki szinte a sziget resjenek erezte magat.
„Minddrokke emlekezetes marad az az lit, az eletem reszeve
valt — jegyezte meg Isabelle. — Aimak ellenere, hogy kezdet-
dO
A KAPCSOLATTEREMTES A MASIK IILROL SZOL
I и и < sak a tajat szerettem volna latni, tudat alatti szinten valo-
I ih.in azt akartam, hogy benne legyek a tajban.”1
( arlos elkovette azt a hibat, hogy nem teremtett kapcsola-
i< и ugy gondolta, 6 a beszelgetes kozpontja. Sok olyan ember
in ।.1111, aki szinten elkovette ezt ahibat asajat vallalkozasaban.
ILu l> Ciglio egy olyan elmenyet meselte el, amikor Revlon ter-
iiu kck ertekesftesevel foglalkozott. „Olyan sokat es gyorsan
I - s/eltem arrol, amit el akartam adni, hogy egy alkalommal
i/i lelteteleztem, hogy a vevoirn egy anya es a lanya. De kide-
 uh, hog)' noverek. Ezzel igen kellemetlen helyzetbe hoztam
i*l < I, magamat meg porig alaztam.”2 Gail McKenzie fitnesz-
'<l/<> es eletviteli tanacsado megjegyezte: „Nekem gyakran
l<ll segiteni az embereknek abban, mi legyen a kovetkezo le-
। k's. De eddig nem volt olyan sikerem, mint ahogy gondoltam,
bogy lesz afejlodo ilzletemben, es ma mar ertem, miert nem.
N< in igazan teremtettem kapcsolatot az emberekkel. Olyan
\< iltam, mint az emlltett idegenvezeto. Huuu, de faj ez most!”3
I ./, a fajta enkozpontusag az elet minden terrileten es az
iizlcti elet minden szintjen felbukkan. Joel Dobbs meselt egy
uh (enetet egy uj vezerigazgatorol, aki belebukott abba, hogy
I ivi'/esse a vallalatot a valsagbol, inert sosem tett igazan sem-
iii11 azert, hogy igazan kapcsolatot teremtsen a munkatarsai-
\al. Ehelyett elszigetelte magat az embereitol a vezernek jaro
< li lantcsonttoronyban, a hatalmas igazgatoi lakosztalyban.
I'kI azt mondja:
Azokban a ritka esetekben, amikor olyan talalkozo volt,
.unit egy masik epriletben tartottak, ah elye tt, hogy a gy o-
nyoru hives kertreszen atsetalt volna pars/az metei t (ez
esetben persze talalkozhatott volna par beosztottal is
az iiton), a maganliftjen lement a parkoloba, soforiel
atvitette magat a masik epriletbe, inajd kel bizlonsagi
41
A KAPCSOLATTEREMTES MГVfiSZETE
or tarsasagaban elkisertette magat a lifthez, ami iiresen
csak ra vart, es felment az emeletre, ahol a talalkozot
tartottak. Az elszigeteltsege es a kapcsolatteremtes hi-
anya a vallalat dolgozoival odavezetett, bogy keptelen
volt a valsagbol kivezetni a vallalatot, es a tiilajdonosok
felmondtak neki. Az uj vezerigazgato, aki azota is a ceg
elen van, remek kapcsolatteremto es kommunikator. Az
egyik elso intezkedese az volt, hogy az vezerigazgatoi
lakosztalyt atrendezze. Elmondta, hogy a korabbi igaz-
gatoi lakosztaly nemhogy gigaszi nagysagu volt, de meg
az ablakai sem a gyonyoru vallalati kertresz fele neztek.
Egy kisebb irodaba koltozott, aminek az ablakai az em-
bereire neznek. Nemcsak kapcsolatot teremtett az em-
berekkel, hanem a ceget is kihozta a knzisbol es pozitiv
valtozasokon vitte keresztril.4
Ez termeszetesen nem csak az iizleti eletben lejatszodo je-
lenseg. Sok olyan tanarral es pappal is talalkoztam, akik
enkozpontuan gondolkoznak. Minden beszelgetes roluk szol.
Minden egyes kommunikacio egy lehetoseg a szamukra, hogy
megcsillogtassak brilians gondolataikat es megosszak velrink
kiemelkedo szakertelmriket. Egyik baratom, Elmer Towns,
a Liberty Egyetem dekanja es egyetemi tanara azt mondta ne-
kem, hogy az enkozpontu tanarok filozofiaja megegyezik:
Preseld es szuszakold bele,
Ugyis tires a gyerek feje,
Gyomoszold es nyomjad tele,
Ugyis bnja az agyvclcjc.
Ezen tulmenoen az ilyen emberek oriasi lehetoseget szalasz-
tanak el azaltal, hogy nem teremtenek megfelelo kapcsolato-
42
A KAPCSOLATTEREMTES A MASIK IT.I.ROL SZOL
I .ii. \ jo tanarok, vezetok es eloadok nem szakertonek erzik
m.igukat, akiknek passziv hallgatosagia kellene jo benyomast
к miiiik, nem is ugy tekintenek magukra, mint a legfontosabb
/(nielyre. Inkabb olyan idegenvezetokent latjak magukat,
। k i k segftenek masoknak a tanulasban. Mivel ertekelnek ma-
nkal, kapcsolatot teremtenek azokkal, akiket tamtanak, vagy
ik iknck segiteni probalnak. Pete Krostag zenetanar azt mond-
|.i. ,.En azert teremtek kapcsolatot a tamtvanyaimmal, hogy
• >k is kepesek legyenek kapcsolatot teremteni a kozonseggel.
/.< ncszkent szinten megfigyeltem, hogy ha a zenevel kapcso-
ludom ossze, nem a sajat egommal, akkor a hallgatosag az el-
nii iiy reszeseve valik. A zenei elmeny elveszhet, ha a zenesz
i sak magara fokuszal es nem a zenere. Ekkor a hallgatosag
I nnarad a pillanat elmenyebol.”5
Be kell vallanom. amikor elkezdtem a lelkeszi palyam, nem
\oham ennek tudataban. Menthetetlenul csak magamra fo-
1 nszaltam. Amikor olyan embereknek adtam tanacsot, akik
। K-lie/segekkel kiiszkodtek, a hozzaallasom a kovetkezo volt:
(-yu i'ink mar, siess, fejtsd ki a problemadat, hadd adjak ra gyorsan
'.^V niegoldast. Barmilyen kezdemenyezest vezettem, folyama-
losan azt kerdeztem magamtol: „Hogyan tudnam ravenni az
< mbereket, hogy a jovokepemet magukeva tegyek es segftse-
ii< k az almaim megvalosftasaban?” Mikor hallgatosag elott
Ix szeltem, magamra koncentraltam, nem pedig rajuk. A po-
ll iv meger6sft£s eltetett, a celom az volt, hogy jo benyomast
i< gyek. Ha ma ezekre az idokre gondolok, szegyellem magam,
< s s/inte beleborzongok.
Sok dolog, amit tettem, csak rolam szolt, ennek ellenere
ini gsem ertem el vele sikert. Nagyon enkozpontii voltam, eb-
Ix n gyokereztek a problemaim es a kudarcaim. Olvan voltam,
mint Randy Glasbergen rajzhguraja, aki a szemben alloval be-
s/clgetve folyton csak sjyat maga fele mutogat, es azt mondja:
43
\ KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
A csapat szoban nem talalhato meg a Te neved, az APA vi-
szont igen, az pedig EN vagyok!
Nagyon frusztraltnak ereztem magam, es nem talaltam
a beteljesrilest. Folyamatosan feltettem magamnak a kerdest:
„Miert nem hallgatnak ram az emberek? Miert nem segitenek
nekem? Miert nem kovetnek?” Figyeld meg, bogy minden
kerdesem az ent veszi ceiba, inert csak sajat magamra kon-
centraltam. Mikor cselekvesre buzditottam, akkor is altalaban
az en erdekeim voltak eloterben, mindenki mas erdekei fe-
lett. En, En, En! Teljesen onmagamba voltam feledkezve, es
ennek eredmenyekepp nem tudtam kapcsolatot teremteni az
emberekkel.
Megvilagosodasom PILLANATA
Azutan tortent valami, ami teljesen megvaltoztatta a hozzaalla-
somat! Amikor huszonkilenc eves lettcm, az edesapam ellnvta
a nagybatyamat, Steve Throckmorton! es engem, hogy men-
jrink el egy sikerszeminariumra Daytonba, Ohioba. Sok kivald
4 I
\ KAPCSOLATTEREMTES A MASIK I I I.ROL SZOL
 >nokot hallottam mar beszelni, paran koziiliik igazi tiizes
ci ivcdellyel beszeltek, masok retorikailag voltak kivaloak. De
'•/en a szeminariumon az egyik eloadot h al Iva megertettem,
uni is j elent kapcsolatot teremteni. Elvarazsolva hallgattam.
\kkor es ott arra gondoltam, hogy itt egy ember, aki erti, mil
g lenl a siker. Kedvelem. De meg ennel is tobbrol van szo — 6 valoban
nirgci l engem. Tudja, mil hiszek. Megerti, mil gondolok. Tudja, mit
11 i k. Tud nekem segiteni. Szeretnem, ha a baratom lenne. Mar most
Ki; v erzem, hogy a bardtom.
I ,/, az eloado Zig Ziglar volt. Teljesen megvaltoztatta a кот-
ип mikacioval kapcsolatos gondolkodasomat. Torteneteket
ni< sell. Nevetesre es sfrasra kesztetett. Ravezetett, hogy higy-
• v« к magamban. Es olyan felismereseket es tippeket osztott
11 i< g velem, amit a rendezveny utan alkalmazni is tudtam.
\/nap hallottam tole azt a mondatot,
uni az egesz eletemet megvaltoztatta:
1 Li eloszor segitesz embereket ab-
li.ui. hogy eleijek, amit szeretnenek,
(। к segiteni fognak neked abban, hogy
и is elerd, amit szeretnel.” A vegere
ин gertettem, mi is hianyzott az en
I ommunikaciombol — es abbol, aho-
•>\.m az emberekkel kapcsolatba ke-
niliem. Azonnal meglattam, milyen
 >11/0 es enkozpontu voltam. Felismertem, hogy tigy szerettem
\olna elore jutni, hogy masokat folyton kijavitok, amikor csak
I ip< solatot kellett volna teremtenem veliik.
A szeminariumrol ket fogadalommal tavoztam. Az elso az
\ < >h, hogy ajo kommunikatorokat tanulmanyozni fogom, amit
< <l«lig meg sosem tettem. A masodik pedig, hogy kapcsolatot
Ingok teremteni masokkal ugy, hogy rajuk dsszpontositok, es
.i/o sziiksegleteikre - a sajatom helyett.
Ugy szerettem volna
elore jutni, hogy
masokat folyton kija-
vitok, amikor csak
kapcsolatot kellett volna
teremtenem veluk.
45
A KAPCSOLATTEREMTES A MASIK I’ll ROL SZOL
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Nem rolam szol!
A kapcsolatteremtes sosem rolam szol. Anol az emberrol
szol, akivel kommunikalok. Hasonlo modon, a te esetedben is
a kapcsolatteremtes nem rolad szol, hanem an ol az emberrol,
akivel kommunikalsz. Ha kapcsolatot szeretnel teremteni ma-
sokkal, tul kell magadon lepni. A belso fokuszrol kiilso fokusz-
ra kell valtanod, le kell venned magadrol es at kell helyezned
masokra. A legjobb ebben az, hogy ezt meg tudod tenni. Barki
kepes ra. Mindossze annyiba kerul, hogy hajlando legyel a fo-
kuszodat megvaltoztatni, egy olyan elhatarozas kell hozza, hogy
vegig tudd vinni a folyamatot, es egy par keszseget elsajatits!
Miert van az, hogy ezt olyan sok ember nem veszi eszre?
Szerintem sok oka van, de elmondom, hogy en miert nem
vettem ezt eszre, es miert gondoltam, hogy a kommunikacio
es a masokkal valo munka csak rolam szol.
Eretlenseg
Amikor elkezdtem vezetni es masokkal kommunikalni szak-
mambol kifolyolag, meg fiatal es eretlen voltam. A huszas eve-
im elejen jartam, nem lattam a teljes kepet. Csak magamat
lattam, mindenki es minden mas a hatterben helyezkedett el.
Donald Miller, a Blue like jazz szerzoje azt mondja, hogy az
eretlenseg hasonlo ahhoz, mint amikor filmhosnek kepzeled
magad a mozivasznon. En is pont igy ereztem magam. A ce-
lok tulnyomo resze, amit meg szerettem volna valosi'tani es
a feladatok, amiket vegrehajtottam, a sajat vagyaimrol, a sa-
jat elorejutasomrol, a sajat sikereimrol szoltak. Visszatekintve
csak a fejemet razom, milyen dnzd is volt a hozzaallasom ak-
koriban.
* Magyaml Kek, mint a jazz cfinincl jelent mcg — a Ford.
и 6
Az erettseg az a kepesseg, amikor inasok szemevel tudod
s/cnilelni a dolgokat, es masok crdekeben tudsz cselekedni.
V eretlen emberek nem latjak a dolgokat inasok nezopontja-
l»«»l. Ritkan erdekli oket, hogy masoknak mi lenne a legjobb.
s<>k tekintetben ugy viselkednek, mint a kisgyennekek.
Margaretnek es nekem dt unokank van. Imadunk ve-
il ik lenni. De ok, mint minden gyermek, nem azzal toltik az
к hit, hogy arra koncentralnak, mit tehetnek masokert. Sose
11к>iicljak peldaul: „Nagypapa es Nagymama, szeretnenk az
egesz napot ugy tolteni, hogy gondoskodunk rolatok es szo-
। .iko/.tatunk benneteket!” De ezt nem
is lehet elvami toltik. Mi koncentra-
liink rajuk. Feladataink koze tartozik,
। s a sztiloi szerep egyik fontos resze,
hogy a gyermekeinkkel megertessiik,
I iogу nem ok allnak az univerzum ko-
/< ppontjaban.
Szeretem Michael V. Hernandez
„Л tulajdonjog a gyermekek szeme-
\i I” cfmu uasat. Ha van gyermeked
Az erettseg az
a kepesseg, amikor
masok szemevel tudod
szemlelni a dolgokat,
es masok erdekeben
tudsz cselekedni.
vagy unokad, vagy ha valaha is toltottel idot kisgyennekek
i.usasagaban akkor a kovetkezo par gondolat ismerosen fog
h.mgzani:
I I la tetszik nekem, akkor az enyem.
I la a kezemben van, az enyem.
4 I la el tudom venni toled, az enyem.
I I la korabban nalam volt, az enyem.
। I la az enyem, akkor sosem szabad, hogy olyannak tunjon,
mintha a tied lenne.
t> Ila epftekvagy csinalok valamit, akkor minden darab, aini-
bol epttem, az enyem.
47
A KAPCSOLATTEREM 1 ES M Г \ ESZE ГЕ
7.	Ha ugy tunik, hogy az enyem, akkor az enyem.
8.	Ha en lattam ineg eloszor, az enyem.
9.	Ha ralatok, az enyem.
10.	Ha ugy gondolom, hogy az enyem, akkor az enyem.
11.	Ha akarom, akkor az enyem.
12.	Ha szuksegem van ra, az enyem (igen, pontosan tudom,
mi a krilonbseg az „akarom” es a „szuksegem van ra” kd-
zott).
13.	Ha azt mondom, az enyem, akkor az enyem.
14.	Ha hagyod, hogyjatsszam vele, az enyem.
15.	Ha azt mondod, hogyjatszhatok vele, akkor az enyem.
16.	Ha nagyon felbosszant, amikor elveszed tolem, akkor az
enyem.
17.	Ha (velemenyem szerint) jobban tudok velejatszani, mint
te, akkor az enyem.
18.	Ha eleg hosszu ideigjatszom vele, az enyem.
19.	Ha valamivel jatszol es leteszed, akkor az mar az enyem.
20.	Ha eltorott, akkor a tied. (Varjunk csak, nem! Minden da-
rab az enyem.)6
Az erettseg nem
mindig jar a korral
egyiitt, neha csak
az eletkor novekszik.
Ahogy egyre idosebbek lesznek, remeljtik, hogy ez az enkoz-
pontu hozzaallasuk majd megenyhril, es megvaltozik a gon-
dolkodasuk. Roviden azt vaijuk tolrik, hogy erettebbek legye-
nek. De az erettseg nem mindig jar a korral egyiitt, neha csak
az eletkor novekszik.
Legbeliil mind fontosnak szeret-
nenk erezni magunkat. De sziikseg
van ana, bogy az ouzo hozzaallasunk
ellen felvegyuk a harcot. Hidd el ne-
kem, ez egy eletfogytig tarto kiizde-
lem (nd lenni. De igen fontos kiiz-
delem is egvbcn. Miert? Mert csak az
A KAPCSOLATTEREMTES A MASI К FELROI SZOL
rielt emberek kepesek masokra koneentralni, es valoban kap-
< s< >kitot teremteni.
I < :o
Komoly a veszelye, hogy akik kozszereplok lesznek, vagy koz-
s/<>lgalati munkat latnak el, olyan szemelyekke valnak, akik-
n< k tulzottan eros az egojuk. A vezetok, az eloadok es a tana-
i<>k is idovel aranytalanul nagyra ertekelhetik fontossagukat.
I gyik baratom, Calvin Miller The Empowered Communicator
< 1111 ii konyveben ezt a problemat egy level fonnajaban eleve-
niti meg, ami negativ hatassal van a tobbiekre. A level a kovet-
I e/okepp szol:
Kedves Eloado!
Az On egoja mar falkent emelkedik ki kettonk kozott.
Nem igazan erdekli Ont, hogy velrink mi a helyzet,
iigye? Az jar a fejeben, hogy az On altal elmondott be-
szed mennyire lesz jo... es hogy vajon milyen jol fog
szerepelni. Valoban fel attol, hogy nem fogunk tapsol-
iii, ugye? Tart attol, hogy nem fogunk nevetni a viccein
vagy nem fakadunk sfrasra az anekdotain. On annyira el
van foglalva azzal, vajon hogy fogadjuk majd a beszedet,
hogy rank mar nem is gondoL Talan tetszett volna az
< loadasa, de annyira el van foglalva magaval, es olyany-
nvira nagy az onimadata, hogy a mi szeretetrinkre mar
nines is sziiksege. Ha nem reszesitjiik a figyelmiinkben,
<iz mindossze amiatt van, mert eleg feleslegesnek erez-
zilk magunkat itt a sorok kozott.
Mikor a mikrofonnal a kezeben latjuk, ugy nez ki,
akar Narcisszosz a tukorben... Eleg egyenes a nyakken-
doje? Elegjol all afrizuraja? Kifogastalan a megjelenese?
I okelyre van fejlesztve az ossze frazis, amit haszual majd?
49
A KAPCSOLATTEREMTES MIVESZETE
Latszolag mindent az iranyftasa alatt tart — a kozon-
sege kivetelevel. On annyira jol lat mindent hozzank
kepest. De az a gond, hogy a vaksag, amit iranyunkban
tanusit, sajnos megsriketftett minket. Sajnalattal, most el
kell tavoznunk. Elnezest кёгйпк. Majd keressen minket
valamikor. Vissza fogunk Onhoz jonni... amikor majd
hitelesse valik... miutan majd minden alma osszetort...
miutan a szfvet osszetortek... miutan az arroganciaja el-
szamolt a ketsegbeesessel. Akkor valoszinuleg lesz majd
helye szamunkra az On vilagaban. Akkor mar nem fogja
erdekelni Ont, hogy tapsolunk-e, vagy sem. Akkor On is
egy lesz kozulrink.
Akkor majd le fogja bontani az ego altal emelt falat,
es majd ugyanezekbol a kovekbol epit hidat a bensose-
ges kapcsolatoknak. Majd ezen a hidon talalkozunk. Ak-
kor majd meghallgatjuk Ont. Minden eloadot megerte-
nek, ha megertessel viszonyulnak masok fele.
Az On hallgatosaga7
Amikor elso alkalommal olvastam Calvin Miller Icvelct, telje-
sen sziven iitott, hogy mennyire pontosan frta le azt az em-
bert, aki voltam, amikor a foiskolat elvegeztem. Annyira on-
telt voltam! Azt hittem, mindent megterveztem, de valojaban
fogalmam sem volt semmirol. Vettem nyilvanos beszedbol
leckeket, de az egyetemi kurzus, amit a diplomamhoz elvegez-
tem, epphogy csak megtanftotta, hogyan iijak egy jo vazlatot.
A tanulmanyaim nem teijedtek ki arra, hogy hogyan is kelle-
ne kapcsolatot teremteni a kozonsegemmel. A professzorok
mindig azt hangsulyoztak, hog)' hogyan koncentraljunk az
eloadasunk targyara. Azt tanftottak, hogy a szemimket a te-
rem vegen levo egy pontra kou< cntraljuk. Az eloadasmodom
tulzottan is darabos es esetlcn volt. Es ami meg inkabb ron-
50
A KAPCSOLATTEREMTES A MASI К !• !• I.ROL SZOL
toil a helyzeten, hogy egyaltalan nem crdekelt, hogy kinek is
Ix s/elek, csak az elismereseket kerestem, amit majd a beszed
11i.in kapok. Ilyen hozzaallassal senki nem kepes kapcsolatot
i<> cmteni.
M VSOK ERTEKELESENEK KUDARCA
Ma abban latom az eletcelomat, hogy erteket adjak az em-
I >< тскпек. Ez kertilt az eletem kbzpontjaba, es mindenki, aki
isiner, pontosan erti, hogy milyen
I<>iitos is ez a szamomra. De ahhoz,
hogy emberek eletehez erteket adhas-
Miujt, eloszor ertekelnilnk kell masokat.
V eletem elso eveiben nem igy tet-
i< in. Annyira koncentraltam a sajat
n.ipirendemre, hogy gyakran nem
is vettem eszre, vagy figyelmen kiviil
h.igvtam az embereimet. Ha nem vol-
t.ik lontosak az eppen akkori celjaim szempontjabol, akkor se
к lot, se figyelmet sem szenteltem rajuk.
Azt hiszem, ez a hozzaallas eleg gyakori. Az egyik legjobb
ioi tenet, amit ezzel kapcsolatban hallottam, egy noverrel kap-
< solatos. A kovetkezoket frja:
A noverkepzes masodik eveben a professzor egy kvizt
adott nekiink. Vegigfutottam a kcrdcsckct, es az utolson
fennakadt a szemem: „Mi a neve az iskolankban dolgo-
zo takaritononek?” Azt gondoltam, ez csak egy vice le-
het. Sokszor lattam mar az emlitett holgyet, de honnan
tudhatnam a nevet? Beadtam a dolgozatot, de az ntolso
kerdest riresen hagytam. Az egyik tarsam, mikor bcadta
a dolgozatot, megkerdezte: „Az utolso kerdes is bes/amit
az osztalyzatunkba?” „Teljes mertekben — lelelte a pro-
Ahhoz, hogy emberek
eletehez erteket
adhassunk, elosz&r
ertekelntink kell
masokat.
51
A KAPCSOLATTEREMTES M 11 VES/.F.TE
fesszor. — Onok a karrietjiik soran rengeteg emberrel
fognak talalkozni. Mindegyikiik fontos szerepet jatszik.
Megbecsulest es figyelmet erdemelnek onoktol meg ak-
kor is, ha onok csak mosolyognak es rajuk koszonnek.”
Sosem felejtem el ezt a lecket. Kesobb megtudtam, hogy
Dorothynak hivtak a holgyet.”8
Ahhoz, hog}7 sikert erjrmk el az eletben, meg kell tanulnunk
masokkal es masokon keresztiil dolgozni. Aki egyediil dolgo-
zik, nem tud sokat elerni. AhogyJohn Craig ramutat: „Mind-
egy, mennyire sokat vagy kepes megtenni, mindegy, mennyire
jol jossz ki masokkal a szemelyisegedbol eredoen, nem fogsz
tudni nagyon elorejutni az iizletben, ha nem tudod megtanul-
ni, hogyan vegezd el a munkat masokon keresztiil ” Ez pedig
szuksegesse teszi, hogy meglasd a masokban rejlo ertekeket.
Amikor megtanuljuk, hogyan helyezztik at a figyelmiinket
magunkrol masokra, egy egeszen uj vilag nyilik majd ki sza-
munkra. Ezt az igazsagot minden sikeres ember ismeri a vi-
lag minden pontjan. Egy nemzetkozi vezerigazgatok szamara
szervezett konferencian az egyik amerikai iizletember meg-
kerdezett egy japant, hogy 6 melyik nyelvet tartja a legfonto-
sabb nyelvnek a vilagkereskedelem szempontjabol. Az ameri-
kai uriember feltetelezte, hogy a valasz az angol nyelv lesz. De
a japan uriember, akinek kicsit holisztikusabb volt a szemlele-
te az iizleti elettel kapcsolatban, fgy felelt: „Azt a nyelvet, amin
a vevom beszel.”
Barmilyen iizletben is legyen erdekeltseged, maga a jo
termek es szolgaltatas nem eleg. Az, hogy a termeked vagy
szolgaltatasod szakertoje vagy, nem eleg. Ela ismered a terme-
kedet es a szolgaltatasodat, de nem ismered a vevoidet, az azt
fogja eredmenyezni, hogy lesz termek, amit el tudsz adni, de
nem lesz senki, aki venne tolcd. Valoban, oszinten erteket kell
52
A KAPCSOLATTEREMTfiS A MASIK Ill.KOL SZOL
kiss masokban. Ahogy Bridget Haymond megjegyezte: „Lyu-
kat beszelhetsz emberek hasaba, de pontosan erezni fogjak,
igazan torodsz-e veluk.”9
I «IZONYTALANSAG
\nnak, hogy az emberek tulzottan nag)7 hangsulyt helyeznek
oiimagukra masok helyett, a bizonytalansag az oka. Bevallom,
ez nem tartozott azon problemak koze, amikkel a palyam ele-
j< ii kiizdottem. Nagyon pozitfv es megerosito komyezetben
nottem fel, nem voltam onbizalom hfjan. Sok ember eseteben
viszont nem ez a helyzet.
Csn Keng Sheng a Malajziai Egyetem Orvosi Tudomanyok
karan tanft, es hisz abban, hogy az eretlen viselkedesnek es az
enkozpontusagnak — foleg az iizleti eloadok vagy mas kozsze-
replok eseteben - a bizonytalansag az oka. „Emlekszem, mikor
az elso alkalommal felkertek beszelni — irja Keng Sheng. — Szo
szerint remegtem. Ha egy eloado bizonytalan, a kozonsegtol
varja az elismerest. Es minel inkabb akaija, annal inkabb el-
merul onmagaban es abban, hogyan tehet jo benyomast ma-
sokra. Ennek kovetkezteben az clvarasok alatt teljesft.”10 Igazi
ilegatfv cildussa valik, ha valaki nem kapja meg vagy nem isme-
ri fel az altala kfvant elismerest.
A KAPCSOLATTEREMTESEN MULIK
Par ewel ezelott egy nemzetkozi konferencian beszeltem
Dubaiban, amit egy Nabi Saleh altal alapitott ceg rendezett.
Nabi igazi szakertoje a tea es kave vilaganak. 1974-ben kezdte
a palyafutasat Papua Uj-Guineaban tea- es kaveultetvenyeken,
ahol a gyartasban es a marketingben segedkezett, es azdta is
aktivan dolgozik ezen a teriileten, foleg Ausztralia teriileten.
1995-ben az Egyesult Allamokban jart, es egy Gloria Jean nevu
53
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VESZETE
„Mi nem a kave
ilzletcigban vagyunk,
hanem az emberi
banasmod iizleteben.
Az embereket
szolgaljuk, es a kavet
felszolgaljuk. ”
Nabi Saleh
kaveboltlancot latogatott meg, amit Gloria Jean Kvetko alapi-
tott Chicagoban. Nabi es az cizlettarsa, Peter Irvine olyan jo
velemennyel voltak a koncepciorol, hog}' azonnal megvettek
ajogokat, hogy Ausztraliaban is boltokat nyithassanak. 1996-
ban pedig megnyitottak az elso ket Gloria Jean boltot Sydney-
ben, de az rizlet nem akart konnyen beindulni.
A vevoiknel kerestek a valaszt, es hamarosan ra is jottek, mi
a baj: „Az amerikai modelire alapoztuk a boltokat - mondta
Nabi —, ami teljesen eliit az ausztraltol. Az emberek imadtak
a kavet es a termekeinket, de azt kerdeztek: »Hol vannak a sze-
kek, es hoi van az etlap?« Mi elvitelre, nem helyben logyasz-
tasra alapoztunk. Tudtuk, ha igy marad, hamarosan be kell
zarnunk a boltot. Ezert nekilattunk az ujratervezesnek.”11
Koriilbeltil ket evbe telt a boltok atalakftasa, es addig-ad-
dig finomftottak a modellen, amfg a vegen igazi kapcsolatot
tudtak kialakitani a vevoikkel. Ekkor kezdte el Nabi es Peter
a franchise-t. Tiz ev alatt tobb mint 300 boltot nyitottak.12
2005-ben megvettek ajogokat a nemzetkozi Gloriajean kave-
zokhoz, es kileptek Ausztralia es az Egyestilt Allamok hatarai
kozul.13 Ma 15 orszagban 470 boltjuk van a vilagon.14
Az iizleti sikerek ellenere Nabi na-
gyon elorelato. Amikor ezen a konfe-
rencian voltunk, azt mondta nekem:
„Mi nem a kave tizletagban vagyunk,
hanem az emberi banasmod tizlete-
ben. Az embereket szolgaljuk, es a ka-
vet felszolgaljuk.”
Nabi a kovetkezo tanacsot adja
mindenkinek, aki a szolgaltatas te-
riileten dolgozik: „Szolgalo szived
legven. Legy felkesztilt, hogy kiszol-
galhasd azoknak az igenyet, akikkel
A KAPCSOLATTEREMTES A MASI К FELROL SZOL
k.ipcsolatba keriilsz. Minden alkalommal azt kell nezd, mit is
ik.ir a vevo. Nem az szarmt, hogy en vagy Peter mit szeret-
ii< nk, az az ember szarmt, aki a bankjegyeket fizeti, 6 tart]a
niozgasban az iizletet.”15
Mas szoval: jegyezd meg, hogy az egesz masrol szol. Ez szrik-
eges a sikerhez.
HaROM KERDES, AMIT TUDNI SZERETNENEK
innak a megertese, hogy masokra kell koncentralj, gyakran
.1 legnagyobb akadaly a kapcsolatteremtes teren. Ez a helyes
lio/.zaallason mulik. De onmagaban a hozzaallas keves. Kepes-
n< k kell lenned kommunikalni is, hogy onzetlen a hozzaal-
l.isod. Elogy is tudod ezt megtenni? Azt gondolom ugy, ha
megvalaszolod azokat a kerdeseket, amelyeket az emberek al-
ia n doan feltesznek magukban, amikor talalkoznak rigyfelek-
kel, vevokkel, vendegekkel, a hallgatosag tagjaival, baratokkal,
munkatarsakkal vagy beosztottakkal.
1.	„TORODSZ VELEM?”
( amdolj azokra az emlekeidre, amikor a legnagyobb elmeny-
Ixn volt reszed emberek tarsasagaban. Tenyleg, allj meg egy
pillanatra az olvasasban, es gondolj vissza ezekre az elmenyek-
u-. Mia kozos benniik? Szinte biztos
vagyok benne, hogy az, hogy aki ezek-
licn az elmenyekben szerepel, mind
valoban torodott veled!
A kozos iigyek osszekapcsoljak az
embereket. Neked is vannak olyan
< saladtagjaid es barataid, akikkel
< gyszeruen csak szeretsz idot tolteni, ugye? Ez a vagy a veliik
\alo kapcsolatbol ered. A legcsodalatosabb dolog a kapcso-
A kozos iigyek
osszekapcsoljak
az embereket.
55
A KAPCSOLATTEREM IKS Ml A IS/EIE
latteremtesben, hogy a szemelyes koreiden tulra is ki tudod
terjeszteni. Ha ugyanis megtanulsz torddni masokkal, akkor
kapcsolatot is tudsz teremteni veliik. Tudsz segiteni nekik. Ez-
zel az 6 eletuket es a sajat eletedet is jobba teheted. Mindegy,
mi a foglalkozasod. Vess eg}' pillantast a kovetkezo idezetckre,
arnik mind ktilonbozo hatterrel rendelkezo emberektol szar-
maznak:
UZLET: „Egy olyan ember, akirol titokban ugy vele-
kedsz, bogy egy senki, nem tudja fontosnak erezni ma-
gat a tarsasagodban.” — Les Giblin, az Ev Ertekesftoje dfj
nyertese, iizleti eloado
POLITIKA: „На valakit meg szeretnel nyerni az ugyed-
nek, elobb arrol kell meggyoznod, hog}' oszinte barat-
ja vagy.” — Abraham Lincoln, az Egyesiilt Allamok tizen-
hatodik elndke
SZORAKOZTATOIPAR: „Nemelyik enekes azt szeretne,
ha a kozonseg imadna. En inkabb a kozonseget ima-
dom.” - Luciano Pavarotti, legendas olasz tenor
VALLAS: „Azert tartok predikacibkat, mert szeretem az
embereket, es segiteni szeretnek nekik.” - Norman Vin-
cent Peale, lelkesz es szerzo
A kapcsolatteremtes tulmutat a foglalkozas keretein - meg
a fajokon is tulmutat, monclja az allatidomar, Laura Surovik.
Laura gyilkos balnakkal foglalkozik, az orlandoi Sea World-
ben helyettes vezeto. A kovetkezoket irja:
Mar huszonnegy eve vagyok idomar, es gyakorlom a
„kapcsolatteremtest” es azt, hogy megtanftom az embe-
reket arra, hogyan teremtsenek kapcsolatot Shamuval,
56
A KAPCSOLATTEREMTES A MAS1K FELROL SZ6L
a gyilkos balnaval. Shamu komoly tanarom e teren. Ami-
kor a szemeibe nezek, felismerem, hog}' nem rolam szol
a dolog. Nem szolhat rolam. Akkor tudsz kapcsolatot
teremteni az allatokkal, ha megertik, hogy ertuk vagy
- arrol szol a dolog, hogy bizalmat ёрййпк, es ezaltal
szereto es gondoskodo viszony alakul ki kettonk kozott.
Oszintenek kell lenned es kovetesre meltonak, hogy va-
loban kapcsolatot tudj kialakitani az ocean legvereng-
z.obb fenevadjaval.16
Iaz emberekre is igaz.
Nagyon sok ember vagyik arra, hogy kapcsolatot teremthes-
scn masokkal, de sokuknak nem megy konnyen. Gyakran sajat
gondjaikkal es szuksegleteikkel vannakelsodlegesen elfoglalva.
\hogy Calvin Miller frja, a kovetkezo gondolatokjarnak a leg-
i< >hb ember fejeben, mikozben hallgatja, hogy a masik beszel:
Maganyos vagyok, egy baratra varok.
Mar szinte sirok, annyira szeretnek nevetni.
Egy sohajtas vagyok, aki vagyik mar a feloldozasra.
Seriiles vagyok, aki a gyogyulast keresi.
Ha szeretned, hogy figyeljek rad, meg kell gyoznod arrdl, hogy
valoban a baratomma szeretnel valniS1
Mikor valdban meg tudod ertetni masokkal, hogy megerted
< >kel es torodsz veliik, kinyitod a kapcsolatteremtes, a kommu-
inkacio es a tarsalgas ajtajat. Elkezded megteremteni egy kap-
< solat alapjait. Ettol a pillanattol kezdve lehetoseged van arra,
hogy olyan dolgot hozz letre, ami mindkettotokszamara hasz-
nos, mivel ezek a jo kapcsolatok altalabanjo dolgokhoz vezet-
11< k: otletek, fejlodes, iizlettarsi vagy partner! viszony, es loly-
(.uhatnam. Az emberekjobban elnek, ha torodnck egymassal.
57
A KAPCSOLATTEREM 1ES MHVESZETE
Senki nem szereti, ha
eladnak neki valamit,
de a segitseget
mindenki szivesen
fogadja.
2.	„Tudsz segiteni nekem?”
Egyik este Tom Arlingtonnal vacsorazlam, es az iizleti sikerei-
rol kerdeztem. Tom a Prasco fuggetlen gyogyszeripari ceg ve-
zerigazgatoja. Azt mondta, hogy egyetlen kcrdcsnek koszon-
heti az iizleti sikereit, amit barmilyen kornyezetben minden
helyzetben feltett: „Tudok dnnek segi-
teni?'’ Azzal, hogy masokon segitett,
magan is segitett. „Amikor ott a vagy
az emberek sziveben, hogyjobba te-
gyenek valamit, segitek nekik, ha
tudok. Ahogy magasabb szintre tud-
tam emelni masokat, magam is fel-
emelkedtem egy magasabb szintre”
— mondta Tom.
Van egy regi mondas az ertekesites teriileten: Senki nem
szereti, ha eladnak neki valamit, de a segitseget mindenki
szivesen fogadja. A sikeres emberek, akik kapcsolatot tudnak
teremteni masokkal, mindig tudjak, hog}’ a masik f£l felteszi
a kerdest magaban: „Vajon ez az ember tud nekem segiteni?”
A kerdes jo megvalaszolasanak egyik modja, hogy arra kon-
centralnak, milyen elonyt tudnak biztosftani a masik szamara.
Jerry Weissman Presenting to Win cimu konyveben kieme-
li, hogy amikor az emberek kommunikalnak, tulzottan nagy
hangsulyt fektetnek a termek killonbozo tulajdonsagaira, ahe-
lyett hogy a „Tudsz segiteni nekem?” kerdesre valaszt adna-
nak. A kulcs abban van, hogy az elonyokre koncentralunk.
A tennekjellemzo egy teny vagy minoseg onrol vagy az
on tcrmckevcl kapcsolatban, amit crtekesit, vagy azzal
a koncepcioval kapcsolatban, amit reklamoz. Ezzel el-
lentetben az elony arrol szol, hogv miben tudja segiteni
ez a termekjellemzo az on hallgatosagat. Ha szeretne
A KAPCSOLATTEREMTES A MASIK FELROLSZOL
oket meggyozni, a termekjellemzok nem lesznek ele-
gek, mindet at kell alakitani elonnye. A termekjellem-
zok irrelevansak lehetnek a hallgatosag igenyei vagy
erdeklodese szempontjabol, de az elonyok definicio
szerint husbavagoak szamukra.18
К inai vilagban zaporoznak az emberekre az informaciok
mindenfele termekjellemzo kapcsan. Ok pedig mar oda sem
(igyelnek ezekre az informaciokra. Ha valaki figyelmet meg
s/eretned szerezni, mutasd meg neki, hogy hogyan tudsz a se-
gnsegere lenni.
„А bizalom meg
a szeretetnel is
fontosabb!"
Jeffrey Gt tomer
>. „Megbizhatok benned?”
\ ettel mar valaha autot? Ha igen, milyen elmeny volt? Sok em-
ber szamara szornyu, mert egyszeruen nem biznak abban az
< inberben, aki az autot el akarja adni nekik. Sjynos ugy tunik,
л leljes iparag mintha szkeptikussa, gyanakvova akarna tenni
.1 vcvoket, es a bizonytalansag allapo-
i.iba juttatja 6ket.
A bizalom minden iizlet alapveto
< lente. Az eletnek is alapveto eleme.
Jeffrey Gitomer szerzo es eloado egy-
s/er azt mondta, hogy a bizalom meg
। szeretetnel is fontosabb!
Ha vettel mar autot, mikor belep-
i< I a bemutatoterembe, akar tudataban voltal akar nem, a fe-
l< <lben ez a harom kerdes jart az elado szemelyevel kapcso-
l.ilban:
1.	Torodsz velem?
2.	Tudsz segiteni nekem?
3.	Megbizhatok benned?
59
A KAPCSOLATTEREM I I S MU\ I SZETE
Eleg nagy az eselye, hogy ha volt korabban negativ elme-
nyed ezeii a teren, akkor a valasz nem mindegyik kerdesre
volt igen. Meg az is lehet, hog)' egyikre sem tndtal igen valaszt
adni! Ennek kovetkezteben nem tndtal kapcsolatot teremteni
az resztvevokkel.
Tcrnieszctcsen nem mindenkinek volt ilyen elmenye.
Emran Bhojawala an ol irt nekem, hogy a Lloyd egyik ertekesi-
toje, akitol Emran meg tannlokent vett egy antot Washington
D.C.-ben, annyira segitokesz, megbizhato es bizalomra melto
volt, hogy a kovetkezo autojat is tole vette, amikor Minnesota-
ba koltozott. „Amikor antot akartam venni - mondta Emran
-, nem kellett aggodnom semmi miatt. Elmondtam, milyen
antora van szuksegem, mi fer bele a keretbe, es feliiltem a re-
ptilore, hogy Virginiaban megvegyem az uj antot, amit sosem
lattam.” Emran huszonharom orat vezetett haza. „О a LEGEN-
DA, amikor autoertekesitesrol beszelunk a kornyeken. Nem
reklamozza magat, minden megrendelese korabbi iigyfeleitol
erkezik. Azt gondolom, ez az ember igazan crt a kapcsolatte-
remtes muveszetehez.”19 Ahogy Mike Otis megjegyzi: „Az iizlet
arra megy, amerre akar, de ott marad, ahol igazan crtekclik.”2(1
НА A ТЕ HELYEDBEN LENNEK...
Az emberek sajat erdekiikbol cselekednek, nem az enyembol
vagy a tiedbol. Ha szandekunkban all egyuttmukodni veliik,
az 6 szemiivegiikon keresztiil kell szemlelniink a vilagot. Ha
nem fgy tesziink, a sajat idonket es a masik idejet is raboljnk.
Par ewel ezelott nehany napot toltottem New York Cityben
iigynokommel, Sealy Yates-szel, es par kulcsemberrel a csapa-
tombol; meglatogattuk az orszag legnagyobb konyvkiadoit.
A celnnk egy ijj szerzodes voll. Meg a kiadokkal valo megbesze-
les elott eleg sok idot szcn tell link annak, hogy cgycztcssiink,
GO
A KAPCSOLATTEREMTES A MASIK IT 1 RO1 S7.6L
ini is lehet a legfontosabb a kiadok vezerigazgatoi szamara.
Scaly roviden felvazolta az iparag jelcn allasat, es a kiadokrol
«•gu nkent elmondta, mit is erdemes tudni roluk. A csapatom
• gyik tagja vegigment a kulcsfontossagu pontokon, amelyek
। < cgem szempontjabdl lenyegesnek tuntek. Kerdeseket tet-
liink fel, es valaszokat kerestiink. Jol
l< Ikeszulten szerettiink volna erkezni.
Az elso targyalast megelozo este
< g\ kis idot toltottem egyedul a hotel-
vobamban, hogy szellemileg felke-
/uljek a kovetkezo napra. Ezek a ker-
<l< sck jartak a fejemben: Ha en lennek
it l.iado, aki a szerzovel beszel, mit sze-
n inek tudni? Ha en lennek az 6 helyzetilkben, mit kerdeznek John
\hiKtvelltol? Hittem abban, ha ezekre a kerdesekre valaszt ta-
I «Ink, akkor jo esellyel tudnek kapcsolatot teremteni veliik, es
< / biztosan egy kellemes feltetelekkel biro szerzodeskoteshez
\< zetne.
Sok jo dtlet meruit fol bennem, de a kerdes, ami ujra es
1111 a visszatert, a kovetkezo volt: „Hany konyv megirasat tervezi
mcg?” Azt gondolom, ez volt a kulcs. Ezert ket bran keresz-
lul «a re a kcrdcsre kerestem a valaszt. Irtam egy listat azokrol
। konxvekrol, amelyeket az elkovetkezendo evekben meg irni
/< retnek, es ahogy nott ez a lista, ugy lettem egyre izgatot-
i.il>l> a masnappal kapcsolatban. Amikor reggel az elso kiado-
\.il lalalkoztunk, a vezerigazgato par perccel a beszelgetes kez-
<!< ie utan feltette a varva vart kerdest: „John, eddig harminc
I < niyvet irt. Hany konyvet szeretne meg irni?”
Nagy' lelkesedessel osztottam meg vele, hogy milyen otletek
< s < imek vannak a fejemben azzal a ti'z konywel kapcsolatban,
.unit meg tudtam, hogy meg szeretnek irni. Szerintem neha-
iiyan meglepodtek a teremben, hogy milyen gyorsan valas/ok
Az emberek sajat
erdekiikbol cseleked-
nek, nem az enyembol
vagy a tiedbol.
61
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZEl E
tarn a kerdesre, es mennyire szenvedelycsen nyilatkoztam a te-
marol. Olyan lelkesedessel beszeltem a konyvcfmekrol, hogy
rajuk is atragadt. Mindenki jegvzetelni kezdett, es kerdesekel
tett fel. A valaszreakciokbol gyorsan rajottem, melyek tetsze-
nek nekik a legjobban. Kapcsolatot teremtettnnk. Es ehhez
minddssze arra volt sziikseg, hogy egy kicsit megnezzem, mi
egy kiado n6zopontja, es rAjojjck, mi is lehet szamukra fontos.
Kapcsolatot fogsz tndni teremteni, ha nem a sajat napi-
rendi pontjaidat nezed, gondolsz masokra es megprobalod
megerteni, hogy ok mit szeretnenek. Ha valoban segiteni sze-
retnel az embereknek, akkor a kapcsolatteremtes idovel a ge-
piesbol teljesen termeszetesse valik. A pnszta cselekvesbol a le-
nyed reszeve. Ha hajlandd vagy megtanulni, hogyan teremts
kapcsolatot masokkal, el fogsz kepedni, milyen ajtok nyilnak
majd ki szamodra, es milyen emberekkel tndsz egyuttmukod
ni. Mindossze arra kell emlekeztetned magad, hogy a kapcso-
latteremt£s masokrol szol.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Alapelv: A kapcsolatteremtes csak a masik felrol szol.
Kulcskoncepcio: A kapcsolatteremtes azzal kezdodik,
amikor a masik fel iigy erzi, hog}7 ertekelik a szeme-
lyet.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Hogyan is teremthetsz kapcsolatot egy emberrel? Ugy, hogy
a masik fellel erezteted, hogy mennyire ertekes. Hogyan tehe-
ted ezt meg?
62
A KAPCSOLATTEREMTES Л M ASIK 11 I.ROL SZOL
•	Figyelj oda a masikra, legyel jo hallgatosag, igy meg-
tudod, hogy mit ёпёкек
•	Teg}el fel jo kerdesekel, igy megtudod, miert ertekeli
ezeket a dolgokat.
•	Ossz meg vele olyan sajat ertekeket, amelyek az ove-
hez hasonlok.
•	Ezekre a kozos ertekekre epitsd a kapcsolatot.
I bben az esetben mind a kettotok ertekekhez jut.
Kapcsolatteremtes csoporttal
\ < soport tagjai akkor erzik ertekesnek magukat, ha bevonod
 >k< i a beszelgetesbe es reszvetelre buzdftod oket. Meg a legoko-
 ibb ember a teremben sem olyan okos, mint mindannyian
< g\ lilt a csoportban. Aresztvevok hozzaszolasai szinergiat es kap-
। solatot teremtenek, es hozzajarulnak mindenki reszvetelehez.
Ahhoz, hogy kapcsolatot tudj kialakftani egy csoportos ko-
/rgben...
•	Fedezd fel es azonositsd be minden egyes ember eros-
seget.
•	Ismerd el minden ember erossegenek erteket, es
a potencialis hozzajarulasukat.
•	Buzditsd oket reszvetelre, hozzaszolasokra, es hagyd,
hog)' az crossegeik teruleten ok vezethessek az inter-
akeiot.
Kapcsolatteremtes nagyobb kozonseggel
11.1 az eloado olyan benyomast kelt, hogy 6 es az, amirol be-
ч/<1, fontosabb, mint a kozonseg maga, akkor nem kepes kap-
63
A KAPCSOLATTEREMTES МГ\ ESZETE
csolatot teremteni a kozonseggeL Ez a hozzaallas komoly falat
emel az eloado es kozonsege koze. Ehclyett mutasd meg a ko-
zonsegednek, hogy fontosak szamodra. A kovetkezoket tedd:
•	Amilyen gyakran csak lehet, fejezd ki, hogy ertekeled
oket, es a lehetoseget, hogy beszelhetsz elotttik.
•	Tegyel valami kiilonlegeset ertiik, ha tudsz, peldaul
kesztilj fel egyediilallo tartalommal, es veltik is tu-
dasd, hogy igy tettel.
•	Mindenkinek a homlokan lasd a ti'z pontot, azaz vard
el toliik, hogy remekiil reagalnak majd.
•	Ahogy befejezted a beszedet, mondd el nekik, meny-
nyire elvezted a tarsasagukat.
6 i
3. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTES TULMUTAT
A SZAVAKON
Д /. emberek egy valosagshow-t neznek a televizioban, ahol
/V ket ugyanolyan tehetseggel megaldott ember ugyanazt
л < I alt enekli el. Az egyiktol libaborosek lesznek, a masik pedig
i< Ijesen hidegen hagyja oket. Miert tortenik mindez?
Ket egyetemi tanar ugyanazt a tananyagot oktatja az egye-
icmcn, ngyanabban az idoben, ugyanazt az elore kidolgozott
• Hiyagot es munkafuzetet hasznaljak. Az egyik tanar elotti re-
 is/tracios pulthoz todulnak a jelentkezok, rmg a masiknal
< sak epphogy el tudjak inditani az osztalyt, annyira kevesen
x.mnak. Miert tortenik mindez?
Ket iizletvezeto egyiitt iranyft egy ettermet. Mind a ketto-
nck rendszeresen dolgozik a meglevo husz alkalmazott. Ha
.1/ egyik iizletvezeto trilorara keri oket, orommel hajlandok
maradni. Ha a masik iizletvezeto keri ugyanezt, a dolgozok
miiidenfele kifogassal kivonjak magukat a feladat alol. Mi az
< >ka ennek a kiilonbsegnek?
Ket sziilo ugyanazt a gyermeket neveli, egy fedel alatt el-
। u k, ugyanazokat a szabalyokat tartatjak be. Az egyik szillonek
(>iommel fogad szot a gyerek, a masik pedig folyamatos ellen-
.illasba iltkozik. Miert?
Hogy lehet az, hogy nem ugyanugy reagal a kozonseg a fel-
h.ingzo dalra? Nem kellene ugyanolyanjonak tunnie a diiikok
65
A KAPCSOLATTEREMTES MU\ ESZETE
szamara a ket kurzus koziil barmelyiknek? Nem kellene mind
a ket iizletvezeto keresenek ugyanolyan siillyal esni a latba?
Nem kellene, hogy a sziilok ugyanolyan reakciokat valtsanak
ki a gyerekbol?
Osztonosen te is tudod, hogy a valasz: nem. De miert nem?
Azert, mert az emberek nem csak a szavakra adnak valaszt,
reakcioik alapja az illeto szemellyel kialakult kapcsolat.
A TETTEID ANNYIRA HANGOSAK,
HOGY NEM HALLOM A SZAVAIDAT
Sokan ugy hiszik, hogy amikor masokkal kommunikalnak, az
iizeneten kell legyen a hangsuly. De a valosag az, hogy a kom-
munikacio sokkal-sokkal tobbrol szol a szavaknal. Egy nagyon
fontos tanulmanyban a UCLA Egyetem nyugalmazott pszicho-
logiaprofesszora, Albert Mehrabian kimutatta, hogy a negy-
szemkozti kommunikaciot harom reszre lehet szetbontani:
a szavakra, a hanghordozasra es a testbeszedre. Ami erdekes
lehet, hogy bizonyos helyzetekben, amikor a verbalis es nonver-
bdlis ilzenetek nincsenek harmoniaban, amit az emberek latnak
a tetteinkbol es amit hallanak a hanghordozasunkbol, messze
feliilmulja a szavaink srilyat, amit kommunikalni probalunk.
Amikor erzelmekrol es hozzaallasrol szol a kommunikacio:
•	a szavaink csak 1 szazalekban szamitanak,
•	ahogyan mondjuk, amit mondunk, az 38 szazalekban
szamit, es
•	amit a testbeszedu.nkbol latnak, 55 szazalekkal esik lat-
ba.1
Elkepeszto, hogy ezekben az esetekben 90 szazaleknal na-
gyobb benyomast tesz az, aminek nines koze a kimondott
66
A KAPCSOLATTEREMTES 1LT.MI IAI A SZAVAKON
«./ jvainkhoz. Ha tehat valaki ugy gon-
<!<>lja, hogy a kommnnikacio a szo-
h.is/.nalatrol szol, teljesen felreerti az
cgcszet, es nem lesz konnyu masokkal
k.ipcsolatot teremtenie.
Ezek a statisztikak felfedik a szavak-
I >.in rejlo korlatokat bizonyos kommu-
111 kacios helyzetekben, abban azonban
s.ijuos nem segitenek, hogy rajojjnnk,
hogyan kommnnikaljnnk masokkal. Akkor mi a megoldas? Ho-
w. 11 <1 Hendricks, aki tavoli mentorom mar evek ota, azt mondja,
In>gy akommunikacionakharomeleme van: azertelmi, azerzel-
111i es az akarati tenyezo. Mas szavakkal, a kommnnikacionkban
kell hogy legyen:
Az esetek 90 szazaleka- ,
ban nagyobb benyomast
tesz az, aminek nines
kbze a kimondott
szavainkhoz.	I
Gondolat: amit tudunk
Erzelem: amit erztink
Tett: amit tesziink
\/i gondolom, ez a harom alkoto lenyeges szerepet jatszik
.1 kapcsolatteremtesben is. Ha barmelyiket kihagyod a harom-
I«>1, nem tndsz kapcsolatot teremteni, es gond lesz a kom-
iiniinkacioval. Meg reszletesebben elmondom, hogy miert is
im ienik ez a hiba. Ha megprobalok olyan dolgot kommuni-
k.ilni:
•	amit tudok, de nem erzek, akkor kommnnikaciomban
nines szenvedely;
•	amit tudok, de nem teszek, akkor a kommnnikaciom-
ban csak elvekrol beszelek;
•	amit erzek, de nem tudok, akkor nines alapja a koni-
mnnikaciomnak;
67
A KAPCSOLATTEREMTES Ml \ ESZ.ETE
Minden iizenetnek,
amit kommunikalni
probalsz, te is resze
kell legyel.
•	amit erzek, de nem teszek, akkor a kommunikaciom
alszent;
•	amit teszek, de nem tudok, akkor a kommunikaciom
onhitt;
•	amit teszek, de nem erzek, akkor a kommunikaciom
gdpies.
Amikor ezek az elemek hianyoznak, akkor szamomra mint
kommunikator szamara nagyon faraszto lesz a kommunika-
cio. Ha viszont mind a harom elem szerepel, a gondolat, az
erzelem es a tett is, akkor a kommunikaciom hitelesse valik,
szenvedelyesse es meggyozove. Ennek az eredmenye lesz,
hogy kapcsolatot tudok teremteni. Hiszek abban, hogy ha ezt
a harom dolgot belefoglalod a kommunikaciodba, te is hoz-
zam hasonlo eredmenyeket ersz majd el.
A KAPCSOLATTEREMTES JELLEMZOI
Minden iizenetnek, amit kommunikalni probalsz, te is resze
kell legyel. Nem lehet csak szavakat atadni. Nem csak informa-
cioval szolgalsz. Tobb kell legyel egy ktildoncnel. Te kell legyel
az iizenet, amit kozvetftesz. Maskepp
nem leszel hiteles, ds nem fogsz tudni
kapcsolatot teremteni.
Volt mar, hog}' valaki mas jovokd-
pet probaltad kommunikalni? Nehez
dolog, nem? Nehez izgalomba jonni
attol, ha valaki mas uzcnctct kell pre-
zentalnod. Pedig, ha egy olyan szerve-
zetben dolgozol, ahol nem te vagy a csucsvezeto, akkor bizony
pont ezt varjak el toled. Hogyan tudsz hiteles lenni? Ugy, ha
a j&uokepedde teszed. Ezalatt azt drtcm, hogy eloszor meg kell
c> .4
A KAPCSOLATTEREMTES IT I.Ml Г A T A SZAVAKON
<i lined, hogy ez ajovokep milyen pozitiv hatassal van rad.
S/einelyesen kell tudnod azonosulni vele. Ha ez megtortent,
ikkor mar sokkal tobbet tudsz tenni, mint hog)' csak informa-
< i<»i kozvetitesz. Mar inspiraciot is kepes leszel atadni. Sem-
init nem tudsz kozvetiteni magadon
I < i esztiil addig, amig eloszor benned
11 к -g nem tortCnik.
Nemcsak a vezetokre vagy eloadok-
। । vonatkozoan szukseges, hogy az il-
l< io szyatja legyen, amit kommunikal,
11.mem a szerzokre is. Ahhoz, hogy
egy konyv kapcsolatot tudjon teremte-
111 .iz olvasoval, sokkal tobb kell legyen
। g\ konyvnel. A szerzonek magat is bele kell irnia. Maskepp se
iiiicntikus nem lesz, se hiteles. Remek informaciokat tartal-
ni.izhat, de semmi sava-borsa nem lesz, amig nem tud kapcso-
l.not teremteni az olvasokkal.
Szerzokent en is folyamatosan ezt probaltam: magambol
l>< letenni a konyvekbe. Nem kommunikalok en sem olyan
dolgokat, amit nem eltem meg vagy nem tapasztaltam. Reme-
l< in, ez atmegy. Peldaul:
•	A Holnapra vezeto lehetsz olyan meggyozodeseket tar-
talmaz, amelyeket magamban fejlesztettem ki, hogy
vezetove valhassak.
•	A Kovdcsoljunk a kudarcbol sikert! cimu kotetben olyan
bizonyitott modszereket osztok meg, amelyek segitet-
tek tiillepni a sajat kudarcaimon.
•	Amikor a Winning with people cimut frtam, olyan kony-
vet szerettem volna, ami hasonlo modon erinti meg
az embereket, ahogy a Dale Carnegie-fele Sikerkalauz
erintett meg engem meg tincdzserkoromban.
Semmit nem tudsz
kozvetiteni magadon
keresztiil addig, amig
eloszor benned meg
nem tortenik.
69
A KAPCSOLATTEREMTES MU V1' S/.E I E
•	A Thinking for a change art a modot irja le, ahogy napi
szinten gondolkodom. Felesegcin, Margaret szerint
ebben a konyvben sokkal tobb van belolem, mint bar-
melyik masikban.
•	Az Amit a vezetesrol tudni kell kiprobalt vezetesi elve-
ket tartalmaz, amelyek segitsegevel az EQUIP nevu
cegemmel tobb mint negymillio vezetot nevel-
timk ki.
Minden konyvemmel tobbet szeretnek adni, mint egy konyvet,
tobbet mint csak papirt es nyomdafesteket, vagy egy elektroni-
kus fajlt, amit a piacra dobnak. Minden konyvem a szivembol
es a lelkembol jon. Hiszek benne, es oszinten remelem, hogy
mindenkit segit, aki elolvassa.
Fontos, hog)' az uzenet oszinte, szivbol jovo es eredeti le-
gyen, de ez termeszetesen nem eleg. Az uzenetnek tobbnek
kell lennie uzenetneL Ertekesnek kell lennie. Kell, hog)' hoz-
za azt, amit az emberek varnak tole. Kepesnek kell lennie
megvaltoztatni az emberek eletet. Amikor konyvet irok. vagy
egy beszedemre kesziilok, mindig ez a celom.
Evente sok alkalommal szerepelek cegek vagy szervezetek
meghivasabol eloadokent. Gyakran kerem, hogy valakivel
beszelhessek ezekben a szervezetekben, mielott a szmpadra
allnek, hogy megtudhassam, milyen elvarasai vannak a ven-
deglatomnak, es milyen kozonseg elott fogok beszelni. Sosem
az a celom, hogy egyszeriien csak elmondjak egy jo beszedet.
Erteket akarok adni az embereknek. Ahhoz, hogy ezt meg
tndjam tenni, teljesen kepben kell lennem, miert is jott let-
re a szervezet, mi a celja es kuldetese. Mindig testre szabom
a mondanivalomat.
Miutan a beszedemnek vege, idol szakitok arra is, hog)' ki-
ertekeljem, mennyire sikeriilt kapcsolatot teremtenem a ko-
70
A KAPCSOLATTEREMTES I I I.MU ГАT A SZAVAKON
zonsegemmel, es mennyire segftettem a vendeglatoimon, akik
i.unogattak. Egy kapcsolatteremtes! ellenorzolistat toltok ki,
uni a kovetkezo kerdesekbol all.
•	Feddhetetlenseg - A legjobbat adtam-e magambol?
•	Ei.varasok - Kedveben jartam-e a tamogatomnak?
•	Relevancia - Megertettem-e a kozonsegemet £s kap-
csolatot tndtam-e teremteni velrik?
•	Ertek - Adtam-e erteket az embereknek?
•	Ai.kalmazas - Adtam-e kezzelfoghato es alkalmazha-
to tervet az emberek a kezebe?
•	Valtozas - Vajon hoztam-e valtozast?
Ila a kerdesek mindegyikere oszinte igen a valaszom, akkor
1'i/ios vagyok benne, hogy jo kapcsolat alaknit ki koztem es
। kozonsegem kozott, es a nekem szentelt idejnket megfelelo
iiuxlon jutalmaztam.
1 la te is foglalkozol nyilvanos beszeddel, akkor neked is
\ ilaini hasonlo listat erdemes hasznalnod, amivel bebiztosf-
4><l, hog}' mindent megtettel annak erdekeben, hog}' a ko-
/'useggel kapcsolatot teremts. Ela a nyilvanos beszed nem
H-sze a munkadnak, attol meg ervenyesek rad is az elvek. Ha
l< h losseget vallalsz, hogy kapcsolatot teremts emberekkel, es
• Idontod, hogy magad helyett masokat szolgalsz majd, jelen-
i< >s< n megno az eselyed a kapcsolatteremtesre. A hozzaallasod
gx.ikran sokkal hangosabban beszel a szavaidnal.
A KAPCSOLATTEREMTES NEGY SZINTJE
11.1 sikert szeretnel elerni a kapcsolatteremtes teren, el kell
< । ned, hogy a kommnnikaciod tobb legyen, mint csak szavak.
I logyan tudod ezt megtenni? Ha negy szinten teremtesz ka[>-
71
A KAPCSOLATTEREMTfiS M l Vl-.SZETE
csolatot. Viznalisan, az ertelem szintjcn, erzelmileg es verbali-
san is.
1.	Amit latnak az emberek -
A VIZUALIS KAPCSOLATTEREMTES
Sonya Hamlin a How to Talk so People Listen ci'mu konyveben
azt frja, hogy7 a latas es hallas kozfil a latas sokkal fontosabb es
eroteljesebb erzekiink a kommnnikacio eseten. A kovetkezo-
ket frja: „Mint faj 85-90 szazalekara emlekszfink a latottaknak,
de csak 15 szazalekara a hallottaknak. Ez azt jelenti, hogy ha
szeretned, hogy valamit megtanuljak, es valamire emlekezzek,
akkor a szavaidat ugy' kell megerositened. hogy megmutatod
nekem a gondolataidat... Igenybe kell venned a viznalis se-
gitseg erejet, hogy fenntartsd a kozonseg figyelmet, es a meg-
crtcsukct uj szintre emelhesd.”2 A kovetkezo bizonyitekokkal
tamaszya ala, hogy megmutassa, mennyire igaz, hogy az em-
berek ma sokkal vizualisabbak, mint valaha:
•	az amerikaiak 77 szazaleka a hirek 90 szazalekarol
a televizion keresztfil ertesiil;
•	47 szazalekuk csak a televizion keresztfil ertesiil a hf-
rekrol;
•	a legnagyobb amerikai cegeknek sajat tevestiidiojnk
van;
•	a video- es webkonferenciak egyre inkabb atveszik
a helyszfni szemelyes megbeszelesek szerepet;
•	a digitalis videofelvetelre alkalmas rendszerek egyre
gyakoribbak az irodak es a haztartasok teriileten;
•	a gyermekek tizenkilenc eves korukra ketszer annyi
ideig neznek televi'ziot, mint amcnnyi idot az iskola-
ban toltenek.3
72
A KAPCSOLATTEREMTES IT 1.МГ ГЛ Г A SZAVAKON
\ i/ualis korban eltink. Az emberek szamolatlan idot toltenek
л YouTube, a Facebook, a Vimeo, a PowerPoint, a videojate-
I ok es mas media elott. Minden alkalommal, amikor masok
< loll beszelsz, legyen ez akar szmpadon, akar az igazgato iro-
 l.ijaban, vagy kint a sportpalyan, vagy a kavezoasztal ellen-
i<t<-s oldalan, a vizualis benyomas vagy a javadra valik, vagy
< llcued dolgozik. Roger Alies, televizios vezeto, kommunika-
< ios tanacsado es a You are the message ci'mu konyv szerzoje frta
i \uecess magazin hasabjain:
I let masodperced van arra, hogy jo benyomast alakits
ki. Ahogyan belepsz, az adas, a verbalis es nonverbalis
jelek, amiket kisugarzol, meghatarozza, hogy masok ho-
gyan latnak teged. Az iizleti eletben az elso het masod-
perc kritikus, es el tudja donteni, hogy megnyersz-e egy
11 j rigyfelet, vagy egy fesztilt targyalast sikeresen tudsz-c
lezarni.
Magabiztos vagy? Kenyelmesen erzed magad? Oszin-
le vagy? Oriilsz, hogy ott lehetsz? Az elso het masodperc
az, amikor apro „jeleket” zudftasz a kozonsegedre, ok
pedig tudat alatt azonnal reagalnak az arckifejezesedre,
a gesztusaidra, a kiallasodra, az energiadra. Reagalnak
a hangodra - a hanghordozasodra, a hangfekvesedre.
\ hallgatosagod legyen akar egy szemely, akar szaz, osz-
lonosen felmeri a hozzaallasodat es az indftekaidat.
\/ emberek hihetetlen sok dolgot erzekelnek het masodperc
l< lorgasa alatt. El tudjak donteni, hogy kivancsiak-e arra, amit
1/ eloado mondani szeretne, vagy belejtik tud hasitani egy
< i/es, hogy valaki mennyire vonzo szamukra. A rabszolga-
li Is/abaditasert ktizdo egyhazi szemely, Henry Ward Beecher
.i/i ligyelte meg: „Vannak emberek, akik annyirajo kisugar/a-
73
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
stiak, annyira iidftok, kedvesek, olyan oromot-hordozok, hogy
az ember dsztonosen jol erzi magat a tarsasagukban. Amikor
az ilyen emberek belepnek egy terembe, az olyan, mintha egy
lampat hoztak volna be.”
Ha szeretned, hogy vizualisan is megnoveld a kepesseged
a kapcsolatteremtesre, akkor fogadd meg a kovetkezo tana-
csokat:
Sziintesd meg a szemelyes elteriileseket. Mondanom
sem kell talan, hogy akkor tudsz nagyobb esellyel vizualisan
kapcsolatot teremteni, ha a helyes dolgokra iranyitod az em-
berek figyelmet, es ok nem teriilnek eL Ha megfeleloen ren-
dezett, jol fesiilt es jol oltozott vagy, az mar onmagaban jo
kiindulast jelent. Szamtalan ember rontotta mar el az erteke-
sitesi lehetosegeit, az allasinterjujat, vagy epp vallott kudarcot
a randin, inert a megjelenese nem volt az elvartnak megfelelo.
Erdemes az elterelo szemelyes rossz szokasokrol vagy be-
idegzodesekrol is leszokni. Kerdezz meg csaladtagokat vagy
baratokat, hogy van-e olyan jellegu viselkedes vagy mozzanat,
amit csinalsz, es ami elviszi a figyelmiiket arrol, amit kommu-
nikalsz. Ha pedig a nyilvanos beszed teriileten mozogsz, akkor
feltetleniil keszits magadrol videofevetelt. John Love lelkesz
irt a blogomon egy megjegyzest: „Sosem jottem ra, mennyi
nonverbalis hibat vetek, amig egyszer vissza nem neztem ma-
gam videon. Ma mar rendszeresen visszanezem magam, hogy
megallapithassam, hogyan mondom, amit mondok. A video-
felvetel nem hazudik.”4
Tagitsd ki a kifejezesed hatarait. Egy remek szmesz egy
egesz tortenetet kepes elmondani szavak nelkiil, arckifejeze-
sekbe agyazva. Mi is, akar tudataban vagyunk ennek a dolog-
nak, akar nem, az arckifejezesiinkkcl iizeneteket hordozunk.
Meg azok is, akiknek pokerarcuk van, es azon dolgoznak,
nehogy veletleniil egy mosoly megjelenjen az arcukon, vagy
7'1
A KAPCSOLATTEREMTES ГСП МГ 1 \I A SZAVAKON
n< hogy valami olyat hozzanak masok tudomasara, amit nem
v< retnenek, kozvetitenek egy iizenetel: az erdektelensegiize-
ih h'L Ez gyakorlatilag lehetetlenne teszi a kapcsolatterem-
i< si. Ha az arcod mar ugyis „beszel” helyetted, legalabb pozitfv
। li >lgokat mondjon.
Vmikor a felesegemmel meglatogatjuk az unokainkat, lel-
I < sen mutatjuk meg a szamukra, hogy milyen oromet szerez,
In>gy lathatjuk oket. Ha ok erkeznek hozzank, azonnal abba-
11. igvunk mindent, hogy ezzel is kifejezziik, mennyire oriiliink,
bogy veliik Ichctiink, es ezt nemesak szavakkal, hanem pu-
nk kal, olelessel es mosollyal mond-
111 к el nekik. Szeretnenk, ha ereznek,
ini imyire szeretjuk, elfogadjuk oket,
< s milyen kiilonlegesek az alkalmak,
.miikor egyiitt Ichctiink veliik.
Amikor kozonseg elott beszelsz, az
и < kifejezesek meg nagyobb fontos-
s.iggal birnak. Altalaban kijelenthet-
juk, hogy minel nagyobb a kozonseg, annal eltiilzottabbaknak
I cllene lenni az arckifejezeseknek. Termeszetesen a techno-
logia sokat valtoztatott azon, hogy hogyan tudunk kommu-
nikalni nagyszamu kozonseg elott. Emlekszem, amikor elso
.ilkalommal beszeltem olyan hallgatosag elott, ahol egy nagy
I ivi titovasznat hasznaltak. A Crystal Cathedralban voltunk
< M ange Countyban, Kalifornaban. A nagy kepernyo koriilbe-
1111 hat es fel meterre volt tolem, es nagyon idegesitett, hogy az
< inberek lathatoan azt neztek, es nem engem. Aztan vagtam
i gy mokas arckifejezest, amire a kozonseg azonnal felneve-
i < 11, en meg megkonnyebbiiltem. Annak ellenere, hogy a kep-
< i nyot neztek, megis kapcsolatot tudtam teremteni veliik.
Mindegy, hogy ki vagy es kihez probalsz beszelni, tudsz
 i kepessegeiden javitani, ha mosolyogsz az emberekre es ki-
Ha az arcod mar
ugyis „beszel” helyet-
ted, legalabb pozitw
dolgokat mondjon.
75
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VksZETE
fejezo vagy. Ha kemeny kornyezetben mozogsz munka szem-
pontjabol vagy epp egy nagyvallalati kulturaban, akkor sem
kell mindig komor abrazatunak lenned. Erre hamar rajottem.
Emlekszem, harmadikos voltam, mikor egy nap a ttikorbe nez-
tem es azt gondoltam magamban: Nem vagyok valami jokepu
ficko. Mit fogok kezdeni ezzel az arccal? Aztan mosolyogtam egyet,
es azt gondoltam: Ez a mosoly segit.
Celtudatosan menj elore. Amikor foiskolara jartam, sze-
rettem volna egy allast a helyi boltban. A baratommal, Steve
Bennerrel egyiitt menttink el, hogy jelentkezztink az allasra.
Az tizletvezeto a bolt elott talalkozott veltink, es kerte, hogy
kovesstik ot hatra, az eptilet moge. Ott kitoltottilk a jelentke-
zesi lapunkat. Amikor ezzel megvoltunk, azt mondta, eldonti
melyikrinket veszi fel. Steve-re esett a valasztasa.
Par hettel kesobb elmentem, hogy megkerdezzem, miert
is dontott igy, es miert nem engem valasztott. Azt gondoltam,
valami rosszat irhattam esetleg a jelentkezesi lapra, ami aztan
ellenemre szolt. „Semmi koze nem volt a jelentkezesi laphoz
- mondta. - Azert dontottem Steve mellett, mert sokkal hata-
rozottabban es energikusabban setalt velem hatra, mint te.”
Sosem felejtem el ennek az esetnek a tanulsagat. Mennyi-
re igaz, hogy embereket masnak erzekeltink csupan a jarasuk
alapjan, ugye? Az egyik ember ligyclmct von magara, mig
a masik felett egyszeruen elneznek. Az egyik ember tisztele-
tet parancsol maganak, mig a masik nem. Sokszor hallottam,
hogy a tolvajok es zsebmetszok az illetok testbeszede alapjan
valaszljak ki az aldozatukat. Aki hatarozottan, magabiztosan
es eles reflexekkel jar, azt hagyjak elmenni, es mas celpontot
keresnek — olyat, aki nem magabiztos es nem eber.
A mozgas mindig rizenetet hordoz, amikor valaki kommu-
nikal. Ennek en is folyamatosan tndataban vagyok barmikor
szmpadon mozgok. Gyorsan es magabiztosan megyek a szm-
7(i
A KAPCSOLATTEREMTES ТГ1.МГ ГА 1' A SZAVAKON
p.idra, mert azt szeretem, ha az emberek latjak, hogy mar
di” varom, hogy beszelhessek. Tudom, hogy minel kozelebb
11 к I ok kenllni a hallgatosagomhoz, annal intimebb legkort
hulok teremteni. Es megprobalok nem tul statikus maradni.
hidom, ha par percenkent arrebb megyek, az emberek erzik
.1/ cnergiamat, es sokkal valoszmubb, hogy tovabbra is lekoti
nkc(, amit mondok.
Legyen nyitott a tartasod. Sokszor a lizikai korlatok je-
ll -ulik a legnagyobb visszahtizo erot a kapcsolatteremtes te-
i •II. Evekbe telt, armg rajottem erre, es sokkal hatekonyabba
и I (cm a kommunikaciomat. Amikor tomegek elott kezdtem
I и s/elni, legtobbszor egy' pulpitus mogott alltam, es nem moz-
11ul(am onnan. Ennek hatasara azt ereztem, hogy el vagyok
s/.ikadva a kozonsegemtol. Kesobb, amikor elkezdtem a szin-
p.idon korbesetalni es olyan helyre kerrilni, ahol jol lattak az
1‘inberek, mar sokkal jobban tudtam kapcsolatot teremteni
.1 hallgatosaggal.
Az, hogy fizikailag jobban tudtam kapcsolatot teremteni
.1hallgatosagommal, nagyon sokat segitett. Ugyanilyen modon
,<gitett a pszichologiai nyitottsag is. Ezt egy veletlen baleset
si >ran tapasztaltam meg eloszor, miutan squash-t jatszottunk
baratommal, Patrick Eggersszel, es meghuztam a hatamat.
\ lajdalom harom napra agyba kenyszeritett, es ugy tunt, ve-
s/i lyezteti a korabban egyeztetett eloadasomat is, amit Harris-
linrgben, Pennsylvaniaban kellett tartanom. Csak ugy voltam
kepes eleget tenni a felkeresnek, hogy megkertem a felesege-
met, hogy oltoztessen fol, a hazigazdat pedig arra, hogy ke-
s/ilsen szamomra a szmpadra egy szeket, hogy azon iilhessek.
Igy' kepes voltam megtartani az igeretemet, es az egesz
i scmeny alatt egy hatalmas felfedezest tettem. A szeken tllve
 i szokasosnal tobb energiam lett, meg a seriilt hatam ellenere
ь. LJgyanakkor nyugodtabb is voltam, es jobban voltam kepes
77
A KAPCSOLATTEREM ITS MHVI SZETE
kapcsolatot teremteni a hallgatosagonnnaL Miutan kielemez-
tem a helyzetet, rajottem, hog}’ az iilo testhelyzet hozzajarult
ahhoz, hogy beszelgetosebb legyen az eloadasom stilusa. Ez
segftett ajobb kapcsolatteremtesben, es sokkal hatekonyabba
tette a kommunikaciomat.
Azota tisztaban vagyok azzal, hogy a tartasomnak nyitott-
nak kell lennie masok fele fizikailag es szellemileg is, ha kom-
munikalni szeretnek veliik. Ha az irodaban vagyok, nem tilok
be az froasztal moge, ha valakivel beszelek. Kellemes szekeken
foglalunk helyet egymassal szemben, ugy, hogy ne legyen sem-
mi kozottiink. Ha pedig dolgoznunk kell, akkor egymas melle
tiliink az asztalhoz.
Abban a pillanatban, amikor a fizikai akadalyokat elmoz-
ditod es lecsokkented a tavolsagot, a kapcsolatteremtes kony-
nyebbe valik. A fizikai erintes pedig a tavolsagot is felszamolja.
Egy kezfogas, egy vallveregetes, eg}' oleles hihetetlen sokat tud
tenni a kapcsolat letrejotteert. Sue Duffield enekes-dalszerzo
a kovetkezo tortenetet osztotta meg velem az edesapjarol, ami
remekiil illusztralja az erintes erejet, es azt, hogyan tud segite-
ni az erintes a kapcsolat letrejotteben:
Sosem fogom elfelejteni edesapam kezet. Igazi szorgal-
mas fizikai dolgozo volt, aki a munkatol naponta be-
piszkolodott kezet valahogy megis tokeletes allapotban,
szepen apoltan tudta tartani... [Egy nap] mikor ossze-
torten es seriilten fekiidtem a hordagyon a korhazban
egy frontalis iitkozest kovetoen, teljes roncskent 17 eve-
sen, edesapam kezet ereztem a vallamon. Tudtam, hogy
6 az, anelktil hogy megfordultam volna. Ereztem benne
az erot, erzekeltem az erintesct, es ismerosen nyugta-
tott meg eg}' olyan azonnali kapcsolodas hozzd, ami azt
mondta nekem: „Minden rendben van.”5
78
A KAPCSOLATTEREMTES TUI.Ml Г Л Г A SZAVAKON
Icgyel meg mindent, hogy elmozdfthasd az akadalyokat es
Iccsokkentsd a tavolsagot kozted es akozott a szemely kozott,
ikivel szeretnel kapcsolatba lepni. Amennyiben ez lehetseges,
( rintessel is ereztesd, bogy torodsz az illetovel.
Figyetf a kovnyezetedre. A kornyezet nyilvanvaloan fontos
s/crepet jatszik a kommnnikacio soran. Probaltal mar kapcso-
l.itot teremteni olyan emberrel, aki kozben a tevet bamulta?
Probaltal mar beszelgetni olyan hangos kozegben, mint akar
egy epitkezes vagy egy koncert? Az ilyen kornyezet megnehe-
/ilheti, vagy akar lehetetlenne is teheti a kapcsolatteremtest.
Ha kapcsolatba szeretnel kertilni valakivel, nem hagyhatod
I igyelmen kiviil a kornyezetet. Ez a nyilvanos beszedre is igaz.
Nem feltetelezheted, hogy a terem elrendezese megfeleloen
van kialakftva, vagy kifejezetten tamogatolag van megtervezve
a kommnnikacio szempontjabol. Ha meghivott eloadokent
megyek valahova, ezert nezem meg a helyszmt minden alka-
lommal, mielott szfnpadra lepnek. Szeretek megbizonyosodni
arrol, hogy a teremben semmi nem akadalyozza majd a hall-
gatosaggal toltott idomet.
Steve Miller, a vejem gyakran egyfittmukodik velem, ami-
kor meghivott eloadokent beszelek, es mar korabban a hely-
szfnre erkezik. Tapasztalatbol tudja, mi az, amire szuksegem
van, hogy megfelelo modon keriilhessek kapcsolatban a hall-
gatosaggal. Az elso dolog, amit le szokott ellenorizni, a koztem
es kdztiik levo tavolsag. Ez nagyon fontos szamomra. Nagyon
nehez kapcsolatot teremteni a kozonseggel, ha egy hatalmas
fir tatong kettonk kozott. Ez nem csak ram igaz egyebkent. Ha
emlekszel Jay Lenora, a The Tonight Show hazigazdajara, talan
eszedbe jut, mit valtoztatott, amikor atvette a show iranyita-
sat. Amikor Johnny Carson volt a musorvezeto, 6 mindig egy
ffiggony mogul lepett elo, hogy a monologjat elmondja. Ez
passzolt a stflusahoz, mert 6 alapban egy eleg tartozkodo em-
79
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZETE
ber volt. De ez altalaban nem jellemzo az eloadokra. Amikor
Leno atvette a show-t, az elso honapok kiizdelmesek voltak.
A szmpad nem az 6 eloadoi stflusahoz volt kialakitva. Abban
a pillanatban, mikor ezt ujraterveztek, mar mukodott is neki.
A fuggonyt eltavolftottak, es a szmpadot, ahol a monologot
mondta el, kozelebb vittek a kozonseghez. Sot, amikor Leno
volt a hazigazda, meg az elso sorban levokkel kezet is razott,
mielott a viccmeselesbe belefogott volna. Mindezt a kornyezet
megvaltoztatasa eredmenyezte.
A masodik dolog, amit Steve ellenoriz, a vilagitas. Szere-
tem, ha az emberek latnak engem a szmpadon, mert en egy
vizualis kommunikator vagyok. De meg ket okbol szeretem
a jo vilagftast a kozonseg szamara: Sokszor adok at kitoltheto
fuzeteket, szeretem, ha a kozonseg kepes jegyzetelni, es szere-
tem nezni is oket, mikozben beszelek. Nagyon sok keszsegem
a kapcsolatteremtesen belril azon alapul, hogyan tudok hoz-
zajuk igazodni. Mikor jol latom oket, tudom, mit kell tennem
annak erdekeben, hogy meg inkabb elosegitsem a reakcioikat.
A harmadik dolog, amit Steve ellenoriz, az a hangrendszer.
Egy gyenge minosegu erosites teljesen lehetetlenne tudja
tenni a kommunikaciot. Folyamatosan elkepedek cgyebkent,
hog}' egeszen draga hotelek konferenciatermeiben is milyen
gyenge minosegu hangrendszerek allnak rendelkezesre.
A legtobbjtik podiuma egy egyszeru libanyaku kis mikrofon-
nal van felszerelve. Ez olyan a beszelo szamara, mintha egy
olimpiai uszoval ugy szeretnenk megnyeretni a szazmeteres
versenyt, hogy osszebilincseljrik a kezet. Nemcsak a hang szor-
nyu, hanem a beszelot is arra kenyszeriti, hog}' egy helyben
alljon, ahelyett hogy mozoghatna es korbejarhatna szmpa-
don, vagy elore mehetne a kozonseghez.
Ela kapcsolatot szeretnel teremteni masokkal, akkor eze-
ken a dolgokon hajlando kell legyel valtoztatni. Ha a felese-
80
A KAPCSOLATTEREMTES ТГ1.МИ ГЛ t A SZAVAKON
geddel szeretnel kapcsolatot teremteni, kapcsold ki a tevet,
ha egy kollegaddal vagy tigyfeleddel szeretnel ebedelni, akkor
egy csendes helyet szemelj ki, hogy kellemesen tudjatok be-
s/elgetni. Ha pedig egy kisebb talalkozot vagy csoportos osz-
szejovetelt szervezel, a helyes terem mellett bizonyosodj meg
anol is, hogy az elrendezes mindenki szamara lehetove teszi
majd a kapcsolatteremtest.
Ha pedig nagyobb hallgatosaghoz kell szolnod, ellenorizd
le a helyszmt, es tavolftsd el a kapcsolatteremtes lehetseges
akadalyait. Ha mar a szmpadon vagy, tul keso lesz megtenni
czeket a valtoztatasokat. Ahhoz, hogy hatekonyan kapcsolatot
icremts, vallalj felelosseget azert is, hogy a legjobban lathassa-
nak teged a szmpadon.
?. Amit ertenek az emberek -
KAPCSOLODAS AZ ERTELEM SZINTJEN
I logy szellemi szinten jol tudj kapcsolatot teremteni az embe-
к-kkel, ket dolgot kell ismerned: a beszelgetes targyat es ma-
gad. Az elso eleg nyilvanvalo. Mindenki hallott mar embereket
magyarazni olyan dolgokat, amirol fogalmuk sem volt. A leg-
|<>bb esetben ez mulatsagos. A leg-
rosszabb esetben igazi kfnszenvedes.
\ legtobb esetben pedig egyszeruen
hileltelenkent jon at. Ahogy Charlie
Parker jazz-zenesz megjegyezte: „Ha
nem eled meg, akkor a hangszereden
at sem tudod megszolaltatni.”
Egyszer Charles Laughtonrol, a
nagvszeru szfneszrol olvastam egy tor-
icnetet, ami remekril illusztralja a nagyjaboljo eloado es a ver-
pro H kozotti kulonbseget. Laughton egy karacsonyi partin vett
xszt a csaladdal Londonban. Az este folyaman a vendeglato
„Ha nem eled meg,
akkor a hangszereden
at sem tudod
megszolaltatni. ”
Charlie Parker
i_________________________:
81
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZEI E
mindenkit megkert, hogy mondja el a kedvenc bibliai vers-
szakat, ami az unnep lelkriletet szainara a legjobban kifejezi.
Amkor Laughtonra keriilt a sor, a huszonharmadik zsoltart
idezte, tokeletesen. Mindenki megtapsolta, es az eloadas foly-
tatodott.
Legutolsonak egy idos nagyneni keriilt sorra, aki idokoz-
ben elszundftott a sarokban. Valaki gyengeden felkeltette, el-
mondta neki, mi is folyik eppen, es kerte, hogy 6 is vegyen
r£szt. Az idos holgy egy percre elgondolkozott, aztan remego
hangon kezdett neki szinten a huszonharmadik zsoltarnak:
„Az Ur az en p^sztorom; nem szukolkodom...” Mikor befejez-
te, mindenki szemeben konnyek csillogtak.
Mikor Laughton tavozott, mindenki megkoszonte neki,
hogy eljott, es megjegyezte, milyen komoly kulonbseg volt
a huszonharmadik zsoltar ket eloadasmodjanak kozonsegre
tett hatasa kozott. Amikor megkerdeztek, vajon mi okozta ezt
a kiilonbseget, Laughton fgy felelt. „En tudom a zsoltart, az
idos holgy viszont valoban ismeri a Teremtot.”
A szemelyes tapasztalatot nem tudja semmi felhlmulni,
amikor az emberek szivevel szeretnenk kapcsolatot teremteni.
Ha valamit ismersz, de nem elted meg meg, a kozonseg erezni
fogja a hitelesseg szakadekat. Ha pedig mar megtettel valamit,
de nem tudod eleg jol elmagyarazni, frusztraltan fogjak erez-
ni magukat. A ket dolgot egybe kell olvasztani, hogy kovetke-
zetesen jol tudj kapcsolatot teremteni a kozonseggel.
U gyanannyira fontos a beszed targyat ismerni, mint ameny-
nyire magadat. A hatekony kommunikatorok kenyelmesen
erzik magukat a boriikben. Azert olyan magabiztosak, mert
tudjak, mit tudnak es mit nem tudnak megtenni, es mindig
afele a pont fele torekednek a konnnunikaciqjukban, ahol
a legotthonosabban mozognak, amikor az emberekhez be-
szelnek.
K2
A KAPCSOLATTEREMTES Tl'LMU 1 А I \ SZAVAKON
Ahogy mar emlitettem, nekem idobe tell, anrig ezt megta-
nultam. Nem indultam hatekony eloadokeiil. Az elso tapasz-
(alatot a nyilvanos beszedben a foiskolan s/ei eziem 1967-ben.
Akkoriban az volt a strategiam, hogy lemasoljani az altalam
imadott eloadokat. Mekkora katasztrofa volt! Amikor nem mu-
kodott, megprobaltam a szakmai fel-
keszfiltsegemmel hatast elerni. Senki
nem figyelt ram! Nyolc evbe telt, mig
megtalaltam magam eladokent. Es
most jon a legjobb hfr: Amikor megta-
lalod magad, a hallgatosagodat. is meg-
lalalod.
Amikor megtalalod
magad, a hallgatosa-
godat is megtalalod.
3. Amit ereznek az emberek -
Erzelmi kapcsolatteremtes
|ohn Kotter baratom es szerzotarsam nemreg Tettvagy: valto-
jisnienedzsment strategiai vezetoknek cimmel frt egy konyvet. Eb-
ben a kovetkezdket allitja: „Evszazadokon keresztiil hallottuk
.1 kovetkezo megallapitast: »A nagy vezetok az emberek szfvet
es elmejet is kepesek meghodftani.«” Nem azt mondja, hogy
a nagy vezetok кёре8ек az emberek elmejet meghodftani, es
azt sem, hogy az elmejet es a szfvet. A szivjon eloszdr. Ha jo
eloadok akarunk lenni, akkor ezt bizony az eszfinkbe kell ves-
ni. Ha meg szeretnel nyerni egy embert, eloszor a szfvet nyerd
meg, ezaltal valoszmuleg 6t is megnyered.
Sok tanart es eloadot lattam mar, akik tulzottan is alapoz-
nak arra, hogy az ertelem szintjen gyozzenek meg masokat.
N.igyon sokan tulbecsfilik az emberek termeszetes befogado-
kepesseget. Ugy hiszik, amikor megertik az uzenetet, majd
\agyni fognak a valtozasra. Ezert azt hiszik, hogy eleg egy jol
< s logikusan felepitett erveles ahhoz, hogy az emberekct ineg-
nyeijfik. De sajnos ez nem fgy mukodik.
83
A KAPCSOLATTEREMTF S МГЛ FS/.ETE
A terapeuta es vezetesi szakerto, Edwin HL Friedman rabbi
megjegyezte:
Korunk legnagyobb felreertese, bogy azt feltetelezztik,
hogy egy-egy dolog felismerese embereket valtoztatasra
kesztet majd. De a kommunikacio nem a nyelvi szintak-
tikan, az ekesszolason, a szonoki kepessegen vagy az ar-
tikulacion mulik, hanem azon az erzelmi kornyezeten,
amin beltil az rizenetet kommunikaljuk. Az emberek
akkor hallanak meg teged, amikor ok kozelitenek feled,
nem pedig akkor, amikor a szavaid iildozik oket. Meg
a legjobban kivalasztott szavak is elvesztik erejriket, ha
az a celunk, hogy altaluk meggyozzrmk valakit. A besze-
dilnk valodi kulcsa a hozzaallasunk.
Az emberek halljak
a szavaidat, de erzik
a hozzaallasodat.
Barmi is lakozik benned — akar pozitiv, akar negativ —, ki fog
jonni beloled, amikor masokkal kommunikalsz. A mondas,
hog}' ,,az ember tiikrdzi a gondolatait”, valoban igaz. Ez jon
at, es masok erre reagalnak majd. Az
emberek halljak a szavaidat, de erzik
a hozzaallasodat. Ez vagy kepesse tesz
majd arra, hogy kapcsolatot teremts
masokkal, vagy elidegemti oket toled.
A hozzaallasod valojaban feltilirja azt,
hogy milyen szavakat hasznalsz. Ahogy
Jules Rose a Sloans’ Supermarketbol mcgjegyzi: „Maguk a sza-
vak, amiket hasznalsz sokkal kevesbe fontosak, mint az ener-
gia, az intenzitas es a meggyozodes, amivel kimondod oket.”
Azok az emberek, akik erzelmi szinten megfelelo modon
tudnak kapcsolatot teremteni masokkal, sokszor bizonyos ka-
rizmaval vagy egyfajta jelenlcltcl i cndelkeznek. Kiemelked-
nek a tomegbol. Vonzanak masokal. Ahogy mondjak: „Az em-
S1
A KAPCSOLATTEREMTES TULMf IA I \ SZAVAKON
berek nem mindig fognak emlekezni arra, amit mondial.
Nem mindig fognak emlekezni arra, aniil (eltel. De arra min-
dig emlekezni fognak, hogy hogyan ercztek magukat a tarsa-
sagodban.”6
Miert van par embernek ilyen kepessege? Az egyik bara-
tom es kollegam, Dan Reiland segitett ezt megerteni. Egyik
nap megkerdezte tolem:
— John, tudod, hogy egyesek miert rendelkeznek karizma-
val, masok pedig nem?
— A szemelyisegiik miatt — valaszoltam azonnal. - Vannak,
akik tudnak banni az emberekkel, masok pedig nem.
— Nem hiszem — mondta Dan. — Szerintem a karizma nem
a szemelyiseg fiiggvenye. Szerintem ez a hozzaallason mulik.
Aztan elmondta, hogy a karizmatikus emberek fokusza ki-
lele iranyulo, nem befele. Masokra koncentralnak, es arra,
bogy’ hogyan tudnak erteket adni nekik.
Rajottem, hogy igaza van. Azok az emberek, akik ezzel a bi-
zonyos „jelenlettel” birnak, olyan dnzetlen hozzaallast sugaroz-
nak, ami masokat helyez eloterbe. Pozitiv hozzaallasuak, ami
arra sarkallja oket, hogy arra tegyek a hangsulyt, ami a helyes,
a helytelennel szemben. Megingathatatlan a magabiztossaguk.
Az egyik kedvenc tortenetem a magabiztossaggal kapcso-
latban egy Larry King inteijubol ered, amit Ту Cobb-bal folyta-
tott, aki minden idok egyik legjobb baseballjatekosa. Megker-
dezte Cobbot, aki az interju idejen hetveneves volt:
— Mit gondol, ha ma jatszana, milyen lenne az ritesatlaga?
Cobb, aki elete soran 0.367-es eredmennyel biiszkelkedhe-
ictt, ami ma is rekord,* a kovetkezo t felelte:
- Talan 0.290. Lehet, hogy 0.300.
* Ezer iitesbol 367-et talalt el, ami kimagaslo eredmeny a baseball-
ban — a Ford.
85
A KAPCSOLATTEREMTES M I'VP SZETE
- Ennek gondolom az utazas, az ejszaka jatszodo meccsek,
a mesterseges palya meg az uj dobotechnikak, mint pl. a slider
technika lenne az oka, ugye? - kerdezte Larry King.
- Nem. Csak az lenne az oka, hogy ma mar hetveneves va-
gyok.
Az ilyesfajta magabiztossag — amikor masokba fektetjtik —
kapcsolatot teremt akozott, akitol jon, es magabiztossa teszi az
illetot, aki kapja.
A vegkovetkeztetes a karizma kapcsan a kovetkezo. Nem
kell szenzaciosnak, zseninek vagy mesteri szonoknak lenned
ahhoz, hogy rendelkezz ezzel a bizonyos jelenlettel, es kap-
csolatot teremthess masokkal. Csak pozitivnak kell lenned.
hinned kell magadban, es masokra kell koncentralnod. Ha
igy teszel, akkor jo esellyel teremtesz majd kapcsolatot masok-
kal, mert lehetove teszed szamukra, hogy azt erezzek, amit te,
ami az erzelmi szintu kapcsolatteremtes leglenyegesebb resze.
Ez igaz abban az esetben is, amikor nagyobb hallgatosaggal,
kisebb csoporttal vagy egy emberrel kommunikalsz.
Steven Hiscoe, aki a kertileti rendorakademia egyik oktato-
ja Kanadaban, rendoroket tam't onvedelemre, es arra, hogyan
vessek be az erejiiket bonyolultabb szituaciokban. Azt mond-
ja, hogy megprobalja megtanftani nekik, hogyan teremtsenek
kapcsolatot erzelmi szinten, miutan egy eroszakos osszecsapas-
ban volt reszuk. A kovetkezoket mondja: „Miutan az eroszakos
beavatkozason till vannak, a rendoroknek olyan embereknek
kell elmagyarazni, hogy miert es hogyan is cselekedtek, akik
a helyszmen sem voltak, csak a karosszekbol szemlelik kibic-
kent az cscmenyckct.” Azt tam'tja: ,,Ne csak a tenyeket mond-
jatok el, hanem minden erzest es minden olyan dolgot, aho-
gyan erzekeltetek az esemenyeket, hogy aterezhessek, amit ti
is ereztetek es ateltetek.”7 Mindig ez a celja a kapcsolatterem-
tesnek. Segits nekik aterezni azt, amit te is ereztel.
86
A KAPCSOLATTEREMTES TL'LMI T \ 1 \ SZAVAKON
4. Amit hallanak az emberek -
Kapcsolatteremtes szavakkal
Kemelem, sikerrilt meggyoznom teged, hogy a kommunika-
< io messze tulmutat a szavakon, es ahhoz, hogy kapcsolatot
teremthessunk emberekkel mind vizualisan, mind pedig az
ertelem es az erzelem szintjen, vonzonak kell lennunk. Ez
persze nem jelenti azt, hogy a szavak er ejet figyelmen kfvfil
kellene hagynunk.
Mint fro es eloado az eletem telis-tele van szavakkal. A ked-
venc jatekaim is olyan szojatekok, mint a Boggle meg az
Upwords. A kedvenc idotoltesem az olvasas. Imadom az ide-
/eteket. Hiszek abban, amit az egykori brit miniszterelnok,
Benjamin Disraeli mondott: „А bolcsek bolcsessege es az ido-
sck tapasztalata az idezetek altal tud szamunkra maradandova
valni.”
Ha Martin Luther King Jr.-t hallgatod, a szavai inspiralni
lognak. Olvass el egy Shakespeare-dramat, aki a vilag legna-
gyobb dramairoja volt, es olyan mondatokra lelsz, amiket ma
is hasznal a koznyelv — negyszaz ewel kesobb —, es olyan embe-
rek idezik, akik azt sem tudjak, hogy Shakespeare-t ideznek.
\ szavak a gondolatok bankjegyei es vilagmegvaltoztato erovel
I >ii nak.
Amit mondunk, es ahogy mondjuk, komoly hatassal van.
\z. emberek reagalnak arra, amilyen szavakat hasznalunk.
\z.ok a szavak, amiket a gyerekeinkkel vagy a parunkkal tor-
tcno parbeszed soran hasznalunk, epitheti a szemelyiseguket,
vagy akar le is rombolhatja oket. A szavak kepesek osszehozni
vagy meghiusitani egy rizletet. A szavak egy unalmas csevegest
is emlekezetes pillanatta valtoztathatnak.
Amikor negyszemkozt beszelek emberekkel, gondosan meg-
\alasztom, mit is mondok, hogy atmenjen, mennvire biztos
\agyok bennfik, meg akkor is, ha nehez a helyzet. Ha ko/onseg
87
A KAPCSOLATTEREMTES Ml \ESZEIE
elott beszelek, azert kiizdok, hogy emlekezetes es talal6 legyen
szamukra, amit mondok. Ahogy Mark Twain mondta: „А kii-
lonbseg egy majdnem helyes szo es A helyes szo kozott nagyon
nagy tud lenni - koriilbeliil annyi, mint egy szentjanosbogar
es maga Szent Janos kozott.”
Az, bogy hogyan mond valaki valamit, szinten nagyon sok
dolgot mond el. Hershel Kreis, aki egy segelyhfvasok teriile-
ten dolgozo csoportvezeto, a kdvetkezoket frja: „Egyik nagy
hatranyunk nektink, akik a segelyhfvasokat fogadjuk, hog)' saj-
nos csak a szavak sikjan tudunk a hivoinkkal beszelni.” Ennek
ellenere ez nem akadalyozza a segelyhivast fogadokat, hogy
a megfelelo informaciot begyujtsek es hatekonyan kommuni-
kaljanak. „Halljuk a beszed tempojat, a hatterzajokat, a hang-
szint stb., es tapasztalatbol megtanulunk sokkal tobbet kihal-
lani annal, amit mondanak, valamint kapcsolatot teremteni
a hivo fellel annak ellenere, hogy rengeteg nonverbalis jel
nem all a rendelkezesnnkre.”8
Az emberek sokkal tobbet erzekelnek abbol, ahogyan ma-
sok beszelnek, mint azt gondolnak. En ezert szentelek nagy
figyelmet arra, hogyan beszelek. A hangszfn, a hangsuly, az
idozites, a hangero, a tempo - minden, amit a hangoddal te-
szel — segfthet abban, hog)’ kapcsolatot teremts a hallgatosa-
goddal, vagy eppen elveszitsd oket.
Foglaljuk ossze
A szavakon tuli kommunikacio rnuvcszcte azt kivanja, hog)'
mind a negy tenyezot tegyiik ossze - a helyes kifejezeseket
hasznaljuk, a megfelelo erzelmi tonussal, mikozben szellemi
szinten is meggyozok vagyunk es megfelelo vizualis benyo-
mast keltunk. Es mindezt a megfelelo hangszinnel, a megfele-
lo arckifejezessel es pozitrv testbeszeddcl tegyiik.
8S
A KAPCSOLATTEREMTES I I I ML IMA SZAVAKON
Tudom, hogy bonyolultan hangzik. Merl az is. De intuitivis
egyben. Alegjobb tanacs, amit adhatok, bogy legvel onmagad.
A legjobb eloadok eljutottak odaig, hogy ismerik az erossegei-
ket es onmagukat, es ebbol folyarnatosaii elonyt kovacsolnak.
Igy vannak ezzel a stand-up komikusok, a politikusok, az elo-
adomuveszek es a vezetok. Mindegyiktiknek sajat stflusa van,
de mindannyian kepesek kapcsolatot teremteni vizualisan, az
tfrtelem es erzelem szintjen es szavak utjan is.
Ha meg nem talaltad meg es fejlesztetted ki a sajat stflu-
sodat, tanulmanyozz mas kommunikatorokat. Kiserletezz,
amikor masokkal beszelsz. Megengedett, hogy kolcsonvegyel
inasok altal hasznalt technikakat.
Csak szabd sajat magadra. Ne csinald
azt, amit J. Jayson Pagan. Bevallotta,
hogy volt egy CD, aminek az rizenetet
ugy gondolta, mindenkinek hallania
kellene: „Meghallgattam a CD-t, es
szorol szora kijegyze tel tern — mond-
ta. - Amikor eljott az ido, eloadtam
csak ugy, ahogy hallottam a CD-n,
de az egesz ugy hatott, mint amikor
egy nagy, кёк-zold szmekben pompazo papagaj ismetli visz-
sza a szavakat. Semmilyen hatast nem ertem el. Az embe-
reknek fontos, hogy hatassal legyel rajuk, de ezt nem lehet
playback jelleggel eloadni ugy, hogy azokat imitalod, akikre
lelnezel.”9
Legyen sajat iizeneted. Legyen sajat stflusod. Dolgozz azon,
hogy megtalald ezt a stflust, es hogy fejleszd a keszsegeidet,
legyel olyan ember, aki kepes kapcsolatot teremteni akarmi-
lyen helyzetben. Ahogy ezeket a keszsegeket elsajatitod, (o-
lyamatosan juttasd eszedbe, hogy mennyi mindent koinniuni-
kalsz vizualis uton, a szavakon tul. Es emlekezz Ralph Waldo
„Ami vagy, olyan
hangosan szol, hogy '
nem hallom, amit
mondasz. ”
Ralph Waldo
Emerson
89
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Emerson szavaira: „Ami vagy, olyan hangosan szol, hogy nem
hallom, amit mondasz.”
Kapcsolatteremtes minden szinten
Alapelv: A kapcsolatteremtes tulmutat a szavakon.
Kulcskoncepcio: Minel tobbet teszel azert, bogy a sza-
vakon kivul is kommunikalj, annal nagyobb eselyed
van a kapcsolatteremtesre.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Az emberek gyakran elfeledkeznek a kommnnikacio nem sza-
vakban testet olto nezopontjairol, mikor egy masik emberrel
szeretnenek kapcsolatot teremteni. Nem huznak ra meg egy
plusz kilometert, bogy a szavakon is tulmutasson ez a szande-
kuk. Те fejlodni fogsz ezen a terrileten, ha:
•	Vizualisan minden figyelmeddel megajandekozod
a masik szemelyt. A szem a lelek tukre, nezz a masik
szivebe, es engedd, hogy 6 is belelasson a tiedbe.
•	Szellemi szinten kerdesekkel kapcsoloclj a masikhoz,
gondosan ligyelj arra, amit mond, es arra is, amit
nem.
•	Az erzelmi kapcsolatot erintes utjan hozd letre (de
ligyelj a megfelelo hatarokra, es az clienteles nem-
mel kapcsolatban tartozkodj a megfelelo hatarokon
belril).
90
A KAPCSOLATTEREMTES TULMU1 \l A SZAVAKON
Kapcsolatteremtes csoporttal
Egy csoporttal valo kapcsolatteremtes remek lehetoseget kmal
arra, hogy ugy gondolkozz es komnumikalj, mint egy coach.
A csoport interaktiv kornyezet, ahol bemutatod az emberek-
nek, mit es hogyan tegyenek, majd visszajelzest tudsz adni ne-
kik a szcreplcsuki ol. A csoportos kornyezetben:
•	Vizualisan ugy7 teremts kapcsolatot, ami peldaval szol-
galhat masoknak is. Az emberek a csoportban azt te-
szik majd, amit latnak.
•	Szellemileg ugy teremts kapcsolatot, hogy az embe-
rek fejlodesebe fektess. Epfts arra, amit mar ertenek,
es innen fejleszd oket egy magasabb szintre.
•	Erzelmileg pedig ugy teremts kapcsolatot, hogy jutal-
mazod a csoport erofeszitesei t es elismered a mun
kajukat.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
A kozonseggel valo kapcsolatteremtes a legbonyolultabb, ami-
kor a szavakon tiili kommunikaciorol beszeliink. Miert? Mert
majdnem minden kommunikacio a szmpadon, a szavakon
keresztfil tortenik. De a nem szavakon kcrcsztuli kommuni-
kaciot is azonnal fejlesztheted, ha a kovetkezo harom dolgot
teszed ktilonosen egy eloadas elejen.
•	Teremts kapcsolatot a mosolyodon keresztiil. Ez el-
mondja az emberek szamara, hogy driilsz, hogy kom-
munikalhatsz veliik.
91
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Szellemi szinten ugy teremthetsz kapcsolatot, hogy
sztinetet tartasz azoknal a pontoknal, amikor szeret-
ned, hogy belegondoljanak abba, amit azt megelozo-
en mondial.
Erzelmileg pedig arckifejezesek utjan, nevetes es
konnyek segitsegevel tudsz kapcsolatot teremteni.
92
4. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG
ENERGIAT IGENYEL
Gondolj a legjobb eloadokra, akiket ismersz. Gondolatban
ird fel harom-negy ilyen ember nevet egy listara. Most
gondolj nehany emberre, akik kisebb csapatokkal vagy cso-
portokkal tudnak jol kommunikalni. Most pedig olyanokra,
akik egy emberrel tudnak nagyon jol kommunikalni.
Gondold at ezeket a listakat: Hanyan vannak kdztrik ala-
< sony energiaszinten? Fogadni mernek, bogy egy sines. Meg
ha visszafogottnak tunnek is, akkor is rendelkeznek csomo
olvan energiaval, ami nem jon a felszinre. Miert mondom
e/.t? Mert az emberek kozotti kapcsolatteremtes nem tortenik
meg csak ugy magatoL Ha kapcsolatot szeretnel teremteni
masokkal, akkor ebben tudatosnak kell lenni. Es ez mindig
energiabefektetest igenyel.
AZ ELMENY RAJTAD MULIK...
Az egyik legnagyobb kihivast jelento es legnagyobb jutalom-
mal jaro kapcsolatteremtes! lehetosegem 1996-ban nyilt. Egy
kis tempiombol kaptam telefonhivast Hillhambol, Indianabol,
es megkertek arra, bogy a beszeljek a templom epitesenek hu-
z.ondtodik evforduloja alkalmabol. Az uriember, aki hivott,
93
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
igencsak izgult, hogy elfogadom-e a meghivast, es azt is sze-
rette volna tudni, hogy ez milyen koltsegekkel jar majd.
A keres, bar nem szamitottam ra, nagy oromot szerzett ne-
kem. 1969-ben ugyanis ebben a templomban indult lelkeszi
karrierem, Indiana delvideken. Nehany emberrol par szazra
nott a gyiilekezet az ottletem alatt, es 1971-ben uj templomot
is kellett epiteni a novekedes miatt. A kovetkezo huszondt ev-
ben lenyegesen nagyobb gyiilekezeteknel szolgaltam lelkesz-
kent, es sokkal nagyobb hatassal tudtam lenni annal, mint
amirol akkoriban almodtam, de a hillhami gyiilekezet mindig
is szivembe zarva elt tovabb. Ok indftottak titnak, es feltetel
nelkiil szerettek, amikor fiatal voltam, tapasztalatlan. es haj-
lamos voltam buta hibakat elkovetni. Termeszetesen azonnal
igent mondtam, hogy boldogan terek vissza egy ilyen alkalmat
megiinnepelni. Hozzatettem, hogy a csaladomat is magammal
viszem, es az utazasunk es ottletiink teljes koltseget en fizetem.
Ahogy a telefont letettem, Margaret azt mondta: „John, ki-
csit aggodom emiatt az esemeny miatt. Huszondt ev hosszu
ido. Те mar nem az az ember vagy, aki akkor voltal. A te vila-
god es az bvek mar teljesen elter cgymastdl. Lehet, hogy nem
fognak tudni azonosulni veled. Hogyan fogsz tudni kapcsola-
tot teremteni veliik?”
Tobb napig gondolkoztam azon, amit a felesegem mon-
dott. Igaza volt, sokat valtoztam azota, es biztos voltam benne,
hogy ok is valtoztak. Sok energiara lesz majd szuksegem, hogy
kapcsolatot teremtsek veliik. Nem erkezhetek ugy Hillhambe,
hogy azt varom, a dolgok majd tigy alakulnak, ahogy. Kesztil-
nom kellett a talalkozasra, tudnom kellett, hogyan keriiljek
kozelebb hozzajuk a kapcsolatok es erz.elmek teren is.
Tisztaban voltam vele, hogy a huszondt eves evforduld sza-
mukra jelent majd kiilonleges napol, nem szamomra. Szeret-
tem volna oket, nem csak veliik iinnepelni. A kovetkezo par
9 I
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENKRG1AT 1GENYEL
lietben visszagondoltam a kezdeti evekrc a hillhami emberek-
kel, es eldontottem, hogy mindent megteszek annak erdeke-
ben, hogy ki tudjam alakitani a megfelelo kapcsolatot. A kd-
vetkezoket tettem:
( )lyan emlekeket kerestem, amelyek felidezik
AZ EGYUTT toltott idoket
Atneztem a feljegyzeseimet, es talaltam anyagokat eskiivokrol,
icmetesekrol, istentiszteletekrol, kiilonleges egyiitt toltott al-
kalmakrol. Egy kep, amit talaltam, mindent iiberelt. Harom-
szazegy embert abrazolt, ahogy a templom elott allunk; ez volt
a gyiilekezet eleteben a legnagyobb letszamu istentisztelet.
Ezt a kepet elvittem magammal. Az emberek imadtak, hogy
lelismertek magukat rajta.
Azon dolgoztam, hogy emlekezzek a nevukre
I'.leg jo a nevmemoriam, mert folyamatosan dolgozom rajta.
Voltak Elillhamben olyanok, akiket sosem felejtek el, az 6 ne-
\ iik konnyen eszembe jutott. De azert eleg sok ido telt el, mi 6-
ta ott jartam, szoval a memoriamat a feljegyzesek es fenykepek
iitjan probaltam frissiteni. Mire az osszejovetelre sor keriilt,
inajdnem mindenki nevere emlekeztem. Ami meg jobb volt,
I iog}' a varosba erkezesemkor egy fenykepes albumot is kap-
(am a gyiilekezet minden tagjarol. Mindenki benne volt, ezert
azt is lattam, hogy ma hogyan neznek ki az emberek. Latnod
kellett volna, milyen arcot vagtak, amikor a templomhoz er-
kezve mindenkit neven szolitottam.
Ereztettem veluk, hogy kulonlegesek
A hetvegi iinneples reszekent tartottunk egy osszejovetelt min-
den olyan ember reszvetelevel, aki akkor is a gyiilekezet tagja
volt, amikor ott lelkeszkedtem. Szerettem volna, ha ezen csak
95
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
ok vannak ott. Harom oral toltottiink egyiitt, hogy feleleve-
nitstik a multat. Felideztunk olyan emlekeket, amelyek neha
megnevettetek, neha pedig konnyeket csaltak a szemtinkbe.
SZEMELYESSE TETTEM A LATOGATASOMAT AMENNYI
EMBER SZAMARA CSAK LEHETETT
Akinek tudtam, atadtam a kereszteleserol szolo bizonyitvany
masolatat, es ktilonleges alkalmakrol szolo emlekeket is keres-
tem. Peldaul Shirley Crowder egy olyan istentisztelet szoveget
kapta, amit aznap predikaltam, amikor belepett a gyiilekezet-
be, Abe Legenour pedig egy olyan kepet, amikor epp megke-
reszteltuk. Mindenki kapott valami emleket, ami a regi szep
idoket juttatja majd eszebe. Ezek utan a csaladom tarsasaga-
ban is mindenkivel keszitettrink egy-egy kepet.
FELREALLTAM a SAJAT UTAMBOL, HOGY PLUSZ IDOT
TOLTHESSEK AZ EMBEREKKEL
Par eloado vagy vendegkent meghfvott lelkesz kesve erkezik,
elkulonril a hallgatosagtol, a pulpitusrol beszel, es aztan olyan
gyorsan tavozik, ahogy csak tud. En nem szerettem volna igy
viselkedni. Szerettem volna, ha az emberek rendelkezesere
tudok allni. Ezert Margarettel harminc perccel korabban er-
keztrink a vasarnapi istentiszteletre, hogy minel tobb embert
szemelyesen tidvozolhessunk. Meglepetesemre a parkolo mar
tele volt kocsikkal, az auditorium pedig tele volt emberekkel.
Soronkent koszontottem az embereket. Az istentisztelet utan
vegig ott maradtunk, es utolsokent tavoztunk.
MEGOSZTOTTAM AZ EMBEREKKEL A HIBAIMAT
AZ ISTENTISZTELET SORAN
Megtanultam, hogy haszerelnenk jo benvomast tenni az embe-
rekre, akkor beszelhetilnk a sikei einki 61, de ha azt szeretnenk,
)(>
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG F N IR(;1Лт IGENYEL
hogy azonosuljanak veliink, akkor jobb, ha a kudarcainkrol
beszeliink. En is igy tettem. Megkoszontem mindenkinek,
hogy azokban az idokben tiirelmesek voltak velem. Oszin-
len, annak idejen nagyon eretlen voltam, sok dologgal kel-
lett megkrizdeniuk. Halas voltam, es ezt el is mondtam nekik.
KOSZONETET MONDTAM NEKIK, MERT FONTOS SZEREPUK
VOLT A KESOBBI SIKEREMBEN
Senki nem jut sehova az eletben masok segitsege nelkiil. Ez
a kozosseg segitett nekem abban, hogy l atalaljak palyam he-
lves utjara. Erre a temara epitettem fel az iizenetemet, es azt
a cnnet adtam neki: „Tiz lecke, amit Elillhamben tanultam.”
\hogy beszeltem, az emberek felideztek az emlekeiket, ne-
vcttek es sirtak is. A beszedem zarasakent oszinte halamat fe-
jeztem ki azert, hogy hatassal voltak az eletemre. Az utolso
s/avaim igy hangoztak: „Minden fiatal lelkesznek Elillhamben
kcllene toltenie palyaja elso eveit. Ez megalapozna, hogy sike-
i es legyen lelkeszi karrieijrik.”
Azt gondoltam, mindenki elvezte az evfordulos osszejove-
lelt. Margaret es en nagyon elveztrik. Elazafele repiilesunkkor
Margaret igy szolt: „Elat igen, megcsinaltad. Kapcsolatot tud-
lal teremteni veliik.” Elegedett voltam, megtettem a legtob-
bet, amit tudtam, es ki is meriiltem, mert sok energiamba telt.
AmIERT ТЕ VAGY A FELELOS
A foiskolai diplomam megszerzese soran nyilvanos beszeddel
kapcsolatos orakon is reszt vettem. Tobb mint negyven ewel
kesobb allithatom, hogy megtanulni azt, hogy mikent szoljak
a kozonseghez, alapveto fontossagu volt egesz eletem soran es
eloadoi fejlodesem szempontjabol is. Eloszor ezen az kurzu-
son mondta el a professzor, mi is a „kommunikator negy meg-
97
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'\ l.sZETE
bocsathatatlan bune”. Ezek a kovetkezok: ha valaki felkeszrilet-
len, nem elkotelezett, nem kepes felkelteni az erdeklodest es
kenyelmetlenril erzi magat. Eszreveszed, mi is a kozos ezekben
a „bunokben”? Az energia. Az elso harom erofeszitest igenyel.
Energiat kell szentelnrink arra, hogy felkeszultek legyiink, el-
kotelezettek es erdekesek! Ez akkor is igaz, ha egy emberhez
beszelrink, es akkor is, ha ezerhez. Ahhoz, hogy kapcsolatot
tudjunk teremteni az emberekkel, energiara van szriksegfmk.
Susan RoAne kommunikacios coach es a How to work a room
(Elogyan gyakorolj hatast a teremben rilokre) cfrnu konyv szer-
zoje lefrja, mi is kell ahhoz, hogy tarsasagi kornyezetben letre
tudjuk hozni ezt a kapcsolatot. A weboldalan Eelajanl tiz tippet
,,az elvegyiilo okostojastol”, es olyan keszsegekrol ir, amit uj
emberek megismeresekor erdemes bevetni. Ahogy olvasod,
gondold majd el, hogy ezek kozril milyen sokhoz van szrikseg
energiara. Azt iija, hogy a csticskategorias elvegyrilok:
1.	Rendelkeznek azzal a kepesseggel, hogy masokat ke-
nyelmes helyzetbe tudnak hozni.
2.	Maguk is magabiztosnak es lazanak latszanak.
3.	Kepesek sajat magukon nevetni (nem masokon).
4.	Erdeklodest mutatnak masok irant, szemkontaktust tar-
tanak, megnyilnak, kerdeznek es aktiv hallgatok.
5.	Kitarulkoznak masok fele, a kezfogasnal elore hajolnak,
es mosolyogva, hatarozottan fognak kezet.
6.	Energia es lelkesedes ovezi oket — joie de vivre*.
7.	Egyben vannak, jol informaltak es jo modoruak.
8.	Fel vannak keszulve rdvid kis torttinetekkel, anekdotak-
kal vagy epp aktualis tortenesekkel, amik humorosak,
erdekesek es a helyzethez illok.
Eletorom (francia).
98
A KAPCSOLATTEREMTES Ml N 1)1(. 1N1RG1AT IGENYEL
9.	Fertozo lelkesedessel mutatnak be masokat egymasnak
(ez sosincs maskepp), ami arra sarkallja a ket bemuta-
tott felet, hogy azonnal beszedbe elegyedjenek.
10.	Tisztelet ovezi oket, es alapbol szeretik az embereket -
ez a kommunikacio alapja.1
Ahogy en szamoltam, ebbol a tiz tippbol het energiat igenyel.
1 la kapcsolatot szeretnel teremteni az emberekkel, tudatosan
ledd. A kapcsolatteremtes mindig energiat vesz igenybe.
Az ENERGIA HASZNALATANAK OT PROAKTIV
MODJA A KAPCSOLATTEREMTESBEN
Mindegy, hogy kivel vagy milyen korulmenyek kozott probalsz
kapcsolatot teremteni, mindig ugyanarrol van szo: neked kell
hozza energiaval rendelkezned, hogy hatekonyan mukodjon.
Ahhoz, hogy a legjobbat hozd ki ezekbol a kapcsolatterem-
lesre alkalmas lehetosegekbol, ezt az energiat strategikusan
kell iranyitanod. Vannak bizonyos dolgok, amiket te tehetsz
annak erdekeben, hogy a kapcsolat letrejojjon - a paroddal
egy tarsasagi osszejovetelen, a munkatarsaiddal vagy a fond-
koddel egy megbeszelesen, a podiumon vagy egy sportesar-
nok szmpadan. Ezt azert allithatom, mert mindegyik szitua-
i ioban voltam mar, es kepes voltam kapcsolatot teremteni az
emberekkel.
Amikor arrol beszelek, hogy energia sziikseges a kapcso-
latteremteshez, nem azt mondom, hogy ehhez nagy energi-
aval rendelkezo szemelynek kell lenned. Nem sziikseges az
sem, hogy kifele fordulo szemelyiseg (extrovertalt) legyel.
Egyszeruen csak hajlandonak kell lenned osszes energiaddal
inasokra koncentralni, es nyitni felejuk. Ez clontes kerdese.
Laurinda Bellinger mernok es prqjektmenedzser azl fria:
99
A KAPCSOLATTEREMTES ML VESZETE
„Htisz ewel ezelott egy dontest kellett hoznom, hogy ne btij-
jak el a befele fordulo (introvertalt) szemelyisegem moge, es
kapcsolatot teremtsek masokkal. Amikor ma azt mondom az
embereknek, hog}’ introvertalt vagyok, felnevetnek. Az intro-
vertaltak is kepesek extrovertalt viselkedesre - bar ez lemerfti
az energiankat, es sokkal hamarabb fel kell toltodmink, mint
az extrovertaltaknak.”2
Ha kapcsolatot szeretnel teremteni masokkal, azt szande-
kosan kell megtenned. Itt van dt olyan energiara vonatkozo
megfigyeles, ami szrikseges ahhoz, hogy kapcsolatot teremts,
es hogy megfelelo strategiaval tudd hasznalni ezt az energiat.
1. A KAPCSOLATTEREMTES KEZDEMENYEZOKESZSEGET
IGENYEL... Te MENJ ELSONEK
Tobb alkalommal volt mar reszem abban a megtiszteltetes-
ben, hogy Bentonville-ben (Arkansas), a Wal-Mart kozpont-
jaban beszeljek a vallalat dolgozoihoz. Elso alkalommal egy
vallalati korsetara vittek, ahol mindenfele a vallalat f ilozof ia-
jara es ertekeire vonatkozo tablak voltak kiteve. Ezen az elso
latogatason, miutan befejeztem az eloadasom, kezembe vet-
tem a jegyzetfrizetem, hogy leirjam az ezeken a tablakon levo
uzeneteket. Az egyik ilyen volt a „harom meteres szabaly”.
A kovetkezokepp szolt:
„А mai naptol fogva rinnepelyesen kijelentem, hogy
minden olyan vevore, aki harom meteren beliil keriil
hozzam, ramosolygok, a szemebe nezek, es ridvozolni
fogom.”
Sam Walton
Sam Walton megertette a kezdcmenyc/es fontossagat a kap-
csolatteremtesben. A kezdemcnyczokeszseg minden kapcso-
100
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG I- Nl' RGIAT IGENYEL
l.itban olyan szerepet jatszik, mint a nicggynjlott gyufa a gyer-
tva eseten.
Azthiszem, a legtobb ember felisineri a kezdemenyezokesz-
scgben rejlo erteket. Sokan elfogadjak, hog)' a kapcsolatok
lontos eleme, de megsem gyakorol-
jak. Arra vamak, hogy a masik fel
tegye meg az elso lepest, de ez csak
ilszalasztott lehetosegekhez vezet.
Malcolm Bene nyugalmazott lelkesz
megjegyezte: „Ha arra varsz, hogy
inindent megtegyel mindenkinek,
ihelyett, hogy megtennel valamit va-
lakinek, akkor a vegen semmit nem
fogsz megtenni senkinek.” Ha kap-
csolatot szeretnel teremteni, ne vaij!
Kezdemenyezz!
A hajlandosig, hogy energiat al-
< lozzunk a kapcsolatteremtesre, nem-
csak az egyen szintjen fontos, hanem csoportok es csapatok
eseten is. Simon Herbert, aki az Abbottsholme School edzoje
az Egyesiilt Kiralysagban, a kovetkezot meselte:
En vezetem iskolank rogbiprogramjat es a tavalyi ev so-
ran megprobaltam magam kicsit jobban kivonni a dol-
gok menetebol - kicsit kevesebb edzoskodes, kicsit tobb
munka a jatekosok reszerol. De aztan a teljes maradek
idomben tuzoltassal kellett foglalkoznom. Nem ertet-
tem, mi romolhatott el igy. Aztan amikor epp egy clel-
afrikai kordton voltam, radobbentem, hogy ahogy hat-
raleptem, az energiam nem volt ott mint mozgatoero
a csapat mogott. Nehogy felreertsen valaki, fantasztikns
vezetoket es edzoket neveitem ki, akik ott voltak, de egy
„Ha arm varsz, hogy
mindent megtegyel
mindenkinek, ahelyett,
hogy megtennel vala-
mit valakinek, akkor
a vegen semmit nem
fogsz megtenni
senkinek. ”
Malcolm Bene
101
AKAPCSOLATTEREMTES Ml \ ES/.ETE
A boles azonnal
megtesz olyan dolgo-
kat, amit a bolond
a vi'gere hagy.
i Zsido kozmondas
kozeli mentorom elmondta, hogy egyertelmuen az en
jatek iranti szenvedelyem volt az, ami tiizet gyujtott aja-
tekosokban, es sziikseg volt arra, hogy tovabbra is lapa-
toljam a szenet a tuzre, hogy az hasonlo ragyogo erovel
eghessen tovabb.”3
Simon nelkiil, aki korabban ment elol es lelkesftette a fiiikat,
a csapat nem volt olyan sikeres, mint amilyen lehetett volna.
A kapcsolatteremtes kezdemenyezokeszseget igenyel.
Az egyik technika, amit a 25 modszer az emberek megnyeresdre
cimu konyvemben tanitok: „Legy te az elso a segitsegnyujtas
teren.” Ez nagyon egyszeru, es nagyon hatasos is egyben. Ami-
kor az eletben segitsegre van szriksegrmk es kapunk valahon-
nan segitseget, kire emlekszrink leginkabb? Arra az emberre,
aki eloszor segitett nekrink.
Tudom, ez ram is igaz. Les Stobbe volt az elso, akitol fmi
tanultam. Dick Peterson segitett az elso cegem elinditasaban.
Batyam, Larry volt az elso rizleti mentorom. Kurt Kampmeir
kezdemenyezte, hogy elinduljak a szemelyisegfej lodes ritjan.
Elmer Towns volt az elso, aki an ol oktatott, hogy hogyan no-
veljem meg a gyrilekezetem lelekszamat. Gerald Brooks volt
az elso, aki penzt adomanyozott az EQUIP nevu nonprofit
szcrvczctcmnck. Linda Eggers latta meg elsokent, hogy segit-
segre van szriksegem a cegemben, es
elszegodott hozzam asszisztensnek.
Energiajukba es erofeszitesrikbe ke-
riilt, amit ertem tettek, es ezert mind-
cgyikilk kiilonleges helyet foglal el
a szivemben. Olyan kapcsolatom van
velrik, mint kcves mas emberrel.
Egy zsido kozmondas szerint: „А
boles azonnal megtesz olyan dolgo-
102
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENI- RG1AT IGENYEL
kat, amit a bolond a vegere hagy.” Till gyakran vaijuk a to-
kcletes pillanat eljovetelet, hogy masok fele nyissunk. Egy
beszelgetest kezdemenyezni gyakran furcsanak tunhet. Ha
segitseget keriink, lehet, hogy el fognak utasitani. Ha valaki-
nek adunk valamit, lehet, hogy felreerti. Ezekben a helyzetek-
ben nem igazan erezztik kenyelmesen magunkat. Egyszeruen
i sak till kell tenmink magunkat ezeken a furcsa vagy bizony-
lalan erzeseken. Ahogy a korabbi First Lady, Eleanor Roose-
velt mondta: „Azt kell tenmink, amire ugy gondoljuk, nem
vagyunk kepesek.” A kapcsolatteremto emberek az elsok, akik
olyan dolgokat tesznek, amire a tobbiek nem tudtak meg ra-
szanni magukat.
2.	A KAPCSOLATTEREMTES TISZTANLATAST IGENYEL...
Keszulj fel!
/X kapcsolatteremteshez kezdemenyezokeszsegre van sziikseg,
aini gyakran azt jelenti, hogy varatlan pillanatban kell csele-
kedni, de azt is igenyli, hogy pontosan tudjuk, mit teszrink.
Ez tisztanlatast igenyel, amihez harom dologbol kell felkesztil-
ntink: dnmagunkbol, a hallgatosagbol es a szakmai anyagbol.
Ismerd magad — Szemelyes felkesziiles. Tobb mint ha-
i om evtizede olyan kihivas ele allitottam magam, amivel a sze-
melyisegfejlesztesemet celoztam meg: a tanulasban lattam le-
hetoseget arra, hogy segitsek magamon. Rajottem, hogy ha
segitek magamon, azzal masoknak is tobbet leszek kepes segi-
leni. Ez az egyik oka, hogy azt mondom: ahhoz, hogy erteket
adj masoknak, magadat is ertekesebbe kell tenned. Nem ad-
hatsz olyan dolgot, amivel nem rendelkezel. Nem mondhatsz
cl olyan dolgot, amit nem tudsz. Nem oszthatsz meg olyan
dolgot, amit nem erzel. A nincsbol senki sem tud adni.
Onmagad ismerete es fejlesztese segft neked abban, hogy
szellemileg es erzelmileg is tisztan lass. Tudod, mit tndsz, es
103
A KAPCSOLATTEREMTES M 11V ES/.ETE
mit nem. Tudod, mire vagy kepes, es mire nem. Kenyelmesen
erzed magad a borodben, es magabi/tos enkeped van. Kepes
vagy masokkal kapcsolatot teremteni, nyitott vagy az emberek
fele. Amit Harvey Pinick, a golfoktato mondott a profi gol-
fosokrol, es ami az elet tobbi teriiletere is igaz: „Ha a jatckos
felkeszrilt a kisebb dolgokra, a nagyobb kihivasokra is keszen
all majd.”
Ismerd meg a hallgatosagod — Az emberekkel kap-
csolatos felkesziiles. A kapcsolatteremtes azzal kezdodik,
hogy ismeijuk az embereket. Minel jobban ertesz az emberek
nyelven altalanossagban veve, annal konnyebben fogsz tudni
kapcsolatot teremteni veliik. Minel tobbet tudsz roluk, annal
jobban jarsz. Ha nem latod tisztan a hallgatosagod, akkor az
iizeneted bizony zavaros lesz.
Eveken keresztiil kesziiltem fel es szabtam szemelyre a te-
remben levoknek cimzett megjegyzeseimet. Amikor peldaul
kerekasztal-beszelgeteseket folytattam, hogy vezetokkel a te-
riiletiikkel kapcsolatos kerdeseket beszeljiink meg, minel tob-
bet probaltam megtudni minden resztvevorol. Minel tobbet
tudok roluk, annal tisztabban tudok iranyitani es annal job-
ban tudok segiteni nekik. Amikor ezekre a megbeszelesekre
kesziiltem, hasonlo modon jartam el, mint egy iijsagiro, aki
egy tortenetet ir:
•	Kik ok?
•	Mi erdekli oket?
•	Honnan jottek?
•	Mikor dontottek el, hog)- itt lesznek?
•	Miert vannak itt?
•	Mit tudok nekik felajanlani?
•	Hogy szeretnek erezni magukat a megbeszelesiink
utan?
10 I
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENERG1AT IGENYEL
Bemehettem volna ezekre a megbeszelesekre ugy, hogy csak
improvizalok? Valoszinuleg. Kepes lettem volna hasonlo jo
kapcsolatot teremteni veliik? Nem. Tudtam volna olyan modon
crteket adni a szamukra, ahogy szeretnek? Biztos, hogy nem!
\z emlitett kerdesek nicgvalaszolasara idot kell szannunk, de
megeri. En minden alkalommal, mikor emberekkel kapcso-
latba szeretnek kerulni, szamitok arra, hogy ez energiat fog
igenybe venni reszemrol, es elozetes felkesziilest igenyel majd.
A vezetok folyamatosan ilyen kerdeseket tesznek fel ma-
guknak, amikor a szervezetiikben osszejovetelekre kesziilnek.
Sok idot toltenek azzal, hogy kerdezzenek, informaciot gyrijt-
senek, es felkesziiljenek az emberekkel valo talalkozasokra.
1’udjak, hogy egyertelmu es vilagos jovokepet kell a szerve-
/etiikben dolgozok ele tarniuk. Ez a felelosseg az 6 vallukat
nyomja, nem pedig azoket, akik hallgatjak majd, hogy milyen
mondanivaloja van a vezetojuknek.
Ismerd a temal — Szakmai felkesziiles. Ha ismered ma-
gad es megerted az embereket, az nagyon sokat segit majd
.i kapcsolatteremtesben. De olyan helyzetekben, ahol elo kell
adnod, tamtanod vagy vezetned kell, szakmailag is megfelelo-
cii felkesztiltnek kell lenned. Tudnod kell, mirol is beszelsz.
Biztos vagyok benne, hogy hallottal mar olyan kommunika-
lorokat, akik remekul tudtak kapcsolatot teremteni, de tarta-
lom szempontjabol nem volt till sok mondanivalojuk. Miutan
beszeltek, volt benned egyjo erzes, de par perccel, oraval vagy
nappal kesobb nem erezted azt, hogyjobban lennel, mint ko-
ilibban voltal.
Mas alkalmakkor pedig elofordult, hogy olyan emberekkel
talalkoztal, akik nagytudasuak voltak, de nem tudtak hateko-
nyan kommunikalni. Nem sokkal azutan, hogy a beszediikbe
belekezdtek, mar el is vesztetted oket, es miutan vege volt az
eloadasuknak, felsohajtottal: „Hala istennek! Vegre vege!”
105
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
Egyik tipusu kommnnikacio sem szerencses. Ha az ember
szakmailag es az emberekbol is jol fel tud keszrilni, akkor lesz
igazan ritos a hatas.
3.	A KAPCSOLATTEREMTES TURELMET IGENYEL...
Lassits le!
Egy fiatal holgy, aki nem volt hozzaszokva a manualis sebes-
scgvalto hasznalatahoz, a pirosnal allva folyamatosan lefullasz-
totta a motort, ahogy a zoldre valto lampanal el kellett volna
indulnia. Minden alkalommal tul gyorsan engedte fel a kup-
lungot, es a motor lefulladt. A mogotte levo autoban rilo ferfi
megkeriilhette volna, de ehelyett dudalni kezdett. Minel tob-
bet dudalt, a holgy annal idegesebb lett, es mergesebb is. A ko-
vetkezo ketsegbeesett es kudarcba fulladt kiserlet utan a holgy
kiszallt az autojabol, es hatra setalt a ferfi kocsijahoz. A ferfi
meglepeteseben leeresztette az ablakot, mire a no megszolalt.
„Mondok valamit maganak! Menjen, inditsa be on az en
kocsimat, en meg addig berilok magahoz, es nyomom a du-
dat,jo?”
Turelmetlen kulturaban eliink. Gyorsettermek autos be-
hajtojaban az autoban rilve kerjrik ki a menrit az atadoablakon
keresztfil, a vegytisztitoban leadjuk a ruhat, aztan beugrunk
erte, banki tranzakciokat vegzrink telefonrol, vagy receptet
hatunk fel a neten. Azt gondolom, Lisa Thorne megjegyzese
a blogomon sokunkat jol leu: „А jo hir, hogy gyors vagyok.
A rossz, hogy gyakran egyedril megyek elore.”4 Mindenki siet,
de ez megakadalyozza azt, hogy hatekonyan teremtsrink kap-
csolatot egymassal. Ha kapcsolatot szeretnel teremteni masok-
kal, ahhoz le kell lassitanod.
Be kell vallanom, a turelmetlensegem mindig gyenge
pontom volt, es folyamatosan kellett rajta dolgoznom. A pa-
lyam elejen mindent olyan gyorsan szerettem volna elintezni,
i oo
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG EN !• KG I Al IGENYEL
<ihogy csak lehet, hogy mar a kovetkezo dolognak lathassak
neki. Ha valaki nem akart az en tempmnban velemjonni, elvi-
harzottam mellette. Ezzel a vezetesi stilnssal keptelen voltam
a kapcsolatteremtesre, a kornyezetem pedig szenvedett. Ajo
11 ir az volt, hogy gyorsan mentem elore. A rossz pedig az, hogy
ez gyakran egyedril tortent.
Kimento lehet egy masik ember tempojaban haladni elore.
Egyertelmuen sok energiaba telik, ha olyasvalakivel akarunk
I epest tartani, aki gyorsabb nalunk. De ugyanakkor az is fa-
raszto, ha lassabban kell haladnunk,
mint ahogy szeretnenk. Henry David
Thoreau azt irta: „Az az ember, aki
egyedril megy, barmilyen ко ran el-
kczdheti a napjat. Aki viszont masok-
kal halad, annak be kell varnia, amig
.1 tobbiek elkesztilnek.” A varakozast
igen fmsztralonak elem meg. Ha vi-
szont kapcsolatot szeretnek teremte-
ui, le kell lassitanom, fel kell vennem
a tobbiek tempojat. Nem azok a jo
kapcsolatteremtok, akik a leggyor-
sabban haladnak, hanem azok, akik
kcpesek masokat magukkal vinni. Pel-
dat mutatnak a tiirelmessegiikkel. Felreteszik a sajat napirendi
pontjaikat, hogy masokat bevonhassanak. Ezek a dolgok ener-
giat igenyelnek. De az evek soran rajottem, hogy minden, amit
erdemes az eletben letrehozni, idot igenyel, hogy felepitsrik.
..............—
„Az az ember, aki
egyediil megy,
barmilyen koran
elkezdheti a napjat.
Aki viszont masokkal
halad, annak be
kell varnia, amig ;
a tobbiek elkeszulnek. ”
Henry David Thoreau
4.	A KAPCSOLATTEREMTES SZUKSEGESSE TESZI,
HOGY ONZETLEN LEGYEL... AdAKOZZ
Az eletben vannak, akik adnak, es akik elvesznek. Те kikkel
szeretsz inkabb egyiitt lenni? Az adakozokkal, ugye? Mindenki
107
A KAPCSOLATTEREMTES M 11VESZETE
igy ran ezzel. Amikor a boltban vagyunk vagy valami nyilvanos
helyen es olyan embereket latunk, akik csak elvenni szeretne-
nek toliink, akkor keriiljiik a velrik valo szemkontaktust, vagy
elfordulunk a sarkon azt szmlelve, bogy eszre sem vettiik oket.
De amikor adakozokkal talalkozunk, akkor kiilon megallunk,
hogy odamenjiink hozzajuk es iidvozoljiik oket. Ezekkel az
emberekkel konnyujo kapcsolatban lenni.
Adakozonak lenni energiat igenyel, es nem mindig kony-
nyfi, foleg nem stresszes helyzetekben. Trudy Metzger motiva-
cios eloado gyerekkoraban sok zaklatason ment keresztul es
felnott korara adakozova valt. Ennek ellenere ma sem konnyu
szamara megorizni az adakozo gondolkodasmodot, mikor
olyan emberekkel talalkozik, akik eroszakos multjanak voltak
a szereploi. Mikor ugy erzi, hogy valaki megsertheti, neha ve-
dekezo iizemmodba kapcsol, es iranyitasa ala vonja a helyze-
tet. Felismerte, hogy ekkor adakozobol atcsap olyan emberbe,
aki elvesz. Azt uja: „Amig az adakozas energiat igenyel, azt kell
mondanom, azok a helyzetek, amikor atcsapok elvevo mod-
ba, teljesen lementenek es bellil egy halott erzest hoznak elo
bennem. Az adakozas eletet ad - olyan, mint amikor egy em-
ber novenyt ontoz es latja kiviragozni -, de amikor az ember
elvesz, az olyan, mint amikor kiszivjuk a tapanyagot a talajbol.
A virag elszarad, a fold pedig hasznalhatatlanna valik.”5
Ahhoz, hogy adakozok lehessiink, sok energiara lehet
sziikseg. De az emberekkel valo erintkezes elkeriilese is ha-
sonlo energiakat emeszthet fel. Ed Higgins azt jegyezte meg:
„Sokkal tobb energiamba keriilt, hogy elkeriiljem a kapcsolat-
teremtest (az esetek tobbsegeben inkabb kifele fordulo sze-
melyisegkent viselkedem), es szornyen ereztem magam. Anu
jottem ra, hogy lehet, hogy a kapcsolat elkeriilese sokkal tobb
energiat emeszthet fel, mint aniennyit az igenyel, hogy kap-
csolatot teremtsiink.”'1
I OH
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENERGIAT IGENYEL
Az adakozas nyer-nyer helyzetekei eredinenyez. Energiaval
loll fel, mikozben masoknak is segi't. Es ahhoz is hozzajarul,
hogy kapcsolatot teremthess. Ez igaz negyszemkozti, csopor-
tos vagy nagyobb hallgatosag elotti helyzetekre is. Ha arra
koncentralsz, hogy adj, sokkal konnyebb kapcsolatot terem-
icni. Amikor gyiilekezeteket vezettem es majdnem minden
hctvegen tartottam istentiszteletet es predikaciot, a csapatom
nchany tagjaval gyakran megbeszeltiik az osszejovetelek utan,
hogy hogyan is ment a dolog. Egyik ilyen alkalommal a bara-
lom, Dan Reiland azt mondta nekem:
-John, azt hiszem az embereknek nem esik nehezere,
hogy’ meghallgassanak es rad figyeljenek.
- Elmondanad pontosan, mit is ertesz ezen? - kerdeztem.
fiszteltem Dant, es kfvancsi voltam a velemenyere.
- Ennel jobbat tudok - mondta Dan.
Masnap reggel a kovetkezo frott elemzes fogadott az fro-
asztalomon:
Azon gondolkodtam, mi az, ami miatt olyan konnyu
Teged hallgatni. Azert is izgatott ez a kerdes, mert sok
olyan alkalom van, amikor az emberek mar ismerik azt,
amirol beszelsz nekik, es tucljak, mit fogsz mondani. Es
ez egyertelmuen tulmutat a jo tortenetmeseles szora-
koztato voltan.
Azt gondolom, hogy az igazan jo kommunikator el-
sodlegesen adakozo, nem pedig elvenni akar. Az embe-
ri lelek pedig erzekeli ezt az adakozo szandekot, es ez
taplalekul szolgal szamara. A lelek megujul egy adakozo
lelktiletu tanar al tai - ezt az a teny muta^a, hogy ami-
kor az emberek mar sokadszor halljak, amit mondasz,
akkor is feltoltve erzik magukat altala. A Те tam'tiisod
elsodlegesen adakozas, es az emberek akar egesz nap
109
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
kepesek hallgatni, mig aki elvesz tolrik, gyorsan le tud-
ja farasztani oket. Gondolj bele abba, amit Jezus tani-
tott. Az emberek az esetek feleben fel sem fogtak, mirol
beszel, de folyamatos figyelmilkkel ajandekoztak meg.
Jezus adakozo volt, taplalta oket. Nem elvett tolrik. Ezt
lelki szinten tette (a sziv szintjen) — nem csak informa-
ciot adott szamukra.
Szerintem a kovetkezokepp mukodik a dolog. Ami-
kor a kommunikatorokat a szrikseg, a bizonytalansag, az
ego vagy eppen a felelosseg iranyitja, akkor keptelenek
adakozokent viselkedni. Az az ember, akinek ilyen ira-
nyu szrikseglete van, azt szeretne, ha dicsernek, es ezt
a kozonseg tudja szamara megadni. A bizonytalan em-
ber elfogadast es koszdnetet szeretne, amit a hallgato-
sag tud megadni. Az egoista szemely fel akar emelked-
ni, hogy felsobbrendunek erezhesse magat, egy kicsivel
jobbnak masoknal, amit szinten a kozonseg tud szamara
megadni. Meg az az ember is, akit a felelosseg motivSl,
szeretne olyan szmben feltunni, mint a huseges dolgo-
zo, hogy felelosnek lassak - amit szinten a kozonseg tud
ezeknek az embereknek megadni. Nagyon sok kom-
munikator tanft e modellek egyikenek szellemeben, es
nines is ennek tudataban.
Aztan itt ran az adakozo. Ez az ember szeretetbol, ha-
labol, aldasbol, egyritterzesbol, szenvedelybol, tulcsor-
clulo erzelmekbol tanft. Ezek mind az adakozas modjai.
Amikor igy cselekszik valaki, nines szrikseg arra, hogy
a hallgatosag barmit is adjon, csak arra, hogy kapjon.
A tamtas ekkor ajandekka valik. Tolt es ryra tolt.
Ez vagy Te. Szerintem ezert lndnak napokig hallgat-
ni Teged az emberek. Ahogv figye.lte.lek es ahogy tanul-
tam Toled, Te az ido 99 szazalekaban adakozo rizem-
lio
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG INI' RGIAT IGENYEL
modbanletezel. Nagyon-nagyon rilka, amikor atlepsz az
ego iizemmodba, ekkor van az, amikor azt erzekelem,
hogy nem adsz. Ekkor van, hogy elveszel. Olyan modon
hat ez, mintha azt mondanad: „En kulonleges vagyok,
es egy kicsit jobb vagyok Naiad.” Ezeken az egeszen rit-
ka pillanatokon kfviil en is egesz nap csak hallgatnalak.
Nem gondolom, hogy olyan jo kapcsolatteremto lennek,
• ihogyan Dan ezt itt nja, de azon vagyok mindig, hogy a hall-
gatosagra koncentraljak, es ahogy csak tudok, erteket adjak
szamukra. De abban teljesen igaza van, hogy az eloadok le-
lietnek adakozok, vagy olyanok, akik elvesznek, es ez mind
a hozzaallas fuggvenye. A gondolkozasmodjuk vagy onzetlen,
vagy onzo. Vagy hidkent, vagy lepcsokent tekinthetrink az em-
berekre, ahogy Jose Manuel Pujol Hernandez megjegyzi: „Ha
lepcsokent tekintrink rajuk, akkor arra hasznaljuk oket, hogy
I clemeljenek minket, ha hidkent, akkor pedig arra, hogy kap-
< solatot teremthessiink.”7
Amikor hallgatod, hogy valaki hogyan is beszel, kerdezd
meg magadtol: „Teljes mertekben odaadja ez az ember ma-
gat — a szemei, az area, a teste, az elmeje es a szemelyisege
ickinteteben? Vagy epp csak atutazoban van, es ez csak egy
kinalkozo lehetoseg a szamara, hogy megalljon beszelni egy
kicsit?” Azok az emberek, akik kapcsolatot akarnak teremteni,
mindenriket beleadjak. Es ez az, ami energiat igenyel!
Nemreg egy olyan kommunikatorral beszeltem, aki belefa-
radt, hogy folyamatosan ugyanazt a prezentaciot adja elo кй-
Ibnbozo emberek csoportjainak. Emlekeztettem ra, hogy nem
inaganak adja a prezentaciot, hanem masoknak. Masoknak
kell hogy elonyere szolgaljon. Hogyan tudja megorizni ezt
a gondolkodasmodot valaki, es hogyan tudjon mindig inin-
dent beleadni, minden alkalommal, amikor beszel?
in
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZEl E
Jerry Weissman, a Presenting to Иг?? cfmu konyv szcrzojc re-
mek tanaccsal szolgal e teren. Azt mondja, az eloadonak meg
kell oriznie az „elso alkalom latszatat”. Ez egy szmeszektol
szarmazo koncepcio. Lehet, hogy mar tucatszor vagy szazszor
vagy akar ezerszer jatszottak el egy szerepet, a kozonseg olyan
modon kell hogy lassa az eloadast, mintha epp most debri-
talna. Weissman egy tortenetet mesel el Joe DiMaggiorol, aki
a baseballhiressegek csarnokanak tag]a:
A kapcsolatteremtes
mindig egy valaki
irant erzett
elkotelezettseggel
kezdodik.
Egyszer egy riporter fgy szolt
a Yankee Clipper jatekoshoz: ,Joe,
on mindig ugy tunik szamomra,
mintha ugyanazzal az intenzitassal
jatszana. Minden foldet ert labda
utan fi.it, minden levegoben levo
labdat rildoz, meg akkor is, amikor
augusztusban peldaul a Yankees
abszolut nyeresben volt, es semmi
tctjc nem volt az on jatekanak. Hogyan csinalja?”
DiMaggio igy felelt: „Arra emlekeztetem magam,
hogy lehet, hogy a lelatokon ott ill valaki, aki ma lat en-
gem eloszor jatszani.”
Ez az az onzetlen gondolkodasmod, amit az embernek meg
kell oriznie ahhoz, hogy masokkal kapcsolatot tudjon terem-
teni. Sok energiaba telik, akar negyszemkozt, akar csoportban,
akar nagyobb hallgatosag elott tortenik, de oriasi haszonnal
jar. A kapcsolatteremtes mindig egy valaki irant erzett elkote-
lezettseggel kezdodik.
112
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENI.RGIAT IGENYEL
5.	A KAPCSOLATTEREMTES ALLOKI I’ESSEGET IGENYEL...
Toltodj fel!
\z emberekkel valo kommnnikacio nagyon sok szellemi, er-
zelmi es fizikai energiat tud elvonni toliink. Anne Cooper
Heady tanacsado es szerzo leirja, milyen erzelmek is tarsulhat-
nak ahhoz, ha valaki hallhatosag elott beszel:
A nyilvanos beszedtol valo felelem az amerikaiak elso
szamu felelme, megelozi az otodik helyen levo halalt es
a hetedik helyen levo maganyossagot is. Azt gondolom,
ez azt jelenti, hogy kevesbe felrink attol, hogy maganyo-
san halunk majd meg, mint attol, hogy hrilyet csinalunk
magunkbol nagykozonseg elott. A felelem a vezetesnel
is ott van, a tomeg foie kell emelkedned. Ott van a fe-
lelem attol, hogy kivalonak es masnak latnak az embe-
rek, az ismeretlentol valo felelem, az attol valo felelem,
hogy az emberek hamisnak velnek, hogy elfelejted, mit
szerettel volna mondani, a nyilvanossag elotti kockazat-
vallalas felelme, a felelem attol, hogy egyedril vagy fent
a szmpadon. Ezek a felelmek mind egyesrilve ontenek
testet sokunk szamara a nyilvanos beszedben.8
Mindezek tudataban hogyan is tudnank ugy kapcsolatot te-
remteni az emberekkel, hogy az ne szwja le az energiainkat?
Ha nem vigyazunk, akkor az emberekkel valo folyamatos
kapcsolatteremtes olyan szinten tudja lemerfteni a cellainkat,
hogy nem sok energiank marad majd semmi masra. Annak
ellenere, hogy kifejezetten tarsasagkedvelo, emberbarat sze-
melyiseg vagyok, sok idot igenyel a maganeletembol, hogy
feltoltsem az erzelmi, szellemi, fizikai es spiritualis energia-
forrasaimat. Azt hiszem, ez a legtobb eloadora es ve/etore is
igaz. Lorin Woolfe, a The Bible on Leadership cfrnu konyv s/er-
113
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VI.SZE I E
zoje a kovetkezoket irja: „А vezetes nagyjabol kifogyhatatlan
szobeli energiakeszletet igenyel: a telefonok lebonyolftasa, az
iizenetedre valo koncentralas, ugyanannak a mantranak az is-
metelgetese addig, amig eljutsz odaig, hogy mar szinte ki nem
allod a sajat hangodat — es meg ezek utan is folytatnod kell,
mert amikor mar agyilag teljesen beleunsz a mondandodba,
a szervezeted epp akkor kezdi el felfogni, es valoszmuleg ak-
kor kezd lassan beszivarogni az emberek fejebe.”
Az evek soran megtanultam, hogyan tartsam toltott alla-
potban a sajat akkumulatoromat. Neked is meg kell tanul-
nod, ha szeretnel elegendo energiaval rendelkezni ahhoz,
hogy kapcsolatot tudj teremteni. Az elso dolog, hogy ismerd
fel, mi okozza a sziiksegtelen energiaveszteseget, es gyorsan
befoltozd a lyukakat. Palyam elejen sok idot toltottem azzal,
hogy tanacsot adtam az embei eknek, es minden alkalommal
kimeriilt allapotban ertem haza. Emlekszem, azt kerdeztem
magamtol: Miert vagyok olyan faradtf Elvegre fiatal voltam, es
nagyon lelkesitett a karrierem. Egy kis idobe telt, mire rajot-
tem, hogy csupan az, hogy lerilok az emberekkel, es meghall-
gatom a problemaikat, lemeriti az energiaimat.
Egy masik dolog, ami elszfvta az energiaimat az volt, amikor
egy projekt apro problemain kellett dolgoznom. Hihetetlen
energiaba keriilt, de a haszna alig volt lathato. Amilyen gyor-
san csak lehetosegem nyflt ra, felvettem magam melle olyan
embereket, akiket az ilyen reszletorientalt munka feltoltott.
Nagy hive vagyok annak, hogy az emberek az erossegeik zona-
jaban dolgozzanak. Те is talald meg azokat a tevekenysegeket,
amelyek leszivjak az energiaidat, es utana keriild el oket, ha
nem lenyegesek szamodra.
Arra is ra kellene jonnod, hogy mik azok a dolgok, amik
feltoltenek, es amik utan energizalt allapotba keriilsz. Min-
denki maskepp mukodik. Johnson Icy azt mondja, hogy ot
111
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG INI RGIAI IGENYEL
<gy seta tolti fol; Kasaandra Roache a lengerparton szeret idot
lolteni. Ryan Schleisman kint szeret lenni a s/abadban a csa-
pala tagjaival. Azt mondja: „Mivel orvos vagyok, nem konnyu
c.lszdkni, hogy fel tudjak toltodni. Tudom viszont, hogy ha fel-
lolloddm, mind en, mind pedig a betegeim jobban erezzuk
magunkat. A csapatom csodas, es betervezik ezt a feltoltodesi
dot szamunkra. Milyen fantasztikus megoldas!”9 Engem egy
l< > masszazs, egy kor golf, egy kis ritmusvaltas vagy imadkozas
.1 napi uszasom ideje alatt, ami feltolt. A legjobb pedig az, ha
inindenfele elore tervezett program nelkril a felesegemmel,
Margarettel tolthetek egy napot. Fi-
gyeld meg, mi az, amivel fel tudod
lolteni az energiacellaidat, es kezdd
</I beiktatni a napirendedbe.
Ha felelos vagy azert, hogy embe-
icket vezess vagy masokkal kommu-
nikalj, akkor letfontossagu, hogy rata-
l.ilj arra, hogyan is tudsz feltoltodni.
Ez valojaban nagyon egyszeru. Csak
i/l kell tudnod, mi az, amit szeretsz
isinalni, es ezekre idot biztosftani.
\hogv a regenyu o, Louis Auchincloss
logalmaz: „Az egyedrili dolog, ami segit abban, hogy tovabb
inehessiink az uton, az energia. Es mi az energia, ha nem az
< let szeretete?”
Ha ki tudsz magadnak szakftani olyan idoszakokat, ami
leltolt, akkor mindig lesz megfelelo energiatartalekod, amit
I >evethetsz, amikor kapcsolatteremtesre kerril son
Ha barmi ertekeset szeretnel elerni, akkor meg kell tanul-
nod menedzselni es iranyitani az energiad. Az eloadok es az
iiletak ezt mindenki masnal jobban ertik. Ha nem igy ten-
nenek, nem tudnak elerni azokat az eredmenyeket, amikre
„Az egyeduli dolog,
ami segit abban, hogy
tovabb mehessunk az
iiton, az energia. Es
mi az energia, ha nem
az elet szeretete"?”
Louis Auchincloss
115
AKAPCSOLATTEREMILS Ml VESZETE
vagynak. Joe Theismannra is igaz volt ez, aki ma bemondo,
de egykoron az NFL amerikai futballistaja volt. A Washing-
ton Redskins iranyito hatvedjekent ket alkalommal is szere-
pelt a nyolcvanas evekben a SuperBowlban, az amerikai foci
eves dontojeben. Amikor 1983-ban elso alkalommal jatszot-
tak a bajnoki cfrnert, a hozzaallasa pozitfv volt, es az energia-
ja kirobbano szintjet nem volt muszer, amivel memi lehetett
volna. Annyira lelkes volt, hogy ott lehet a dontoben, hogy
mindent beleadott, es a csapat nyert is.
A kovetkezo alkalom teljesen mas volt. Itt mar egy cso-
mo dolgot biztosra vett, es a hozzaallasa sem volt megfelelo.
Theismann fgy emlekezik: „Mindenre panaszkodtam, az ido-
jarasra, a cipomre, a gyakorlasra szentelt idore, mindenre.”
Nem is jatszott jol, es a csapat vesztett. Vajon Theismann lett
volna teljes mertekben felelos a veresegert? Nem, de mint ira-
nyito, 6 volt a csapat vezetoje, 6 volt, aki meghatarozta a tel-
jes csapat alaphangulatat. Azt mondjak rola, hogy a vesztes es
a gyoztes gyurut egyidoben szokta viselni, bogy emlekeztesse
magat arra, mi is kell a sikerhez. „А kiilonbseg a ket gyuru
kozott abban rejlik, hogy magadat kell adni, es nem szabad
elfogadni csak azt, hogy a legjobbat nyujtsd.”
A kapcsolatteremtes ugyanolyan dolog, mint barmi mas
az eletben. Tudatos kell hogy legyen a hozzaallasod. Ez nem
azt jelenti, bogy hivalkodonak vagy hangosnak kell lenned.
Clancy Cross iizleti oktato szerint: „Az emberek gyakran ossze-
keverik a sebesseg vagy hangero fogalmat az energiaval. Egy
sikeres zenesz pontosan tudja, hogy tobb energiaba kerill hal-
kan es lassan jatszani (es kapcsolatot teremteni a kozdnseg-
gel), mint eroteljesen es gyorsan. Meg az is energiat igenyel,
hogy leilljilnk, es meghallgassun к cmbereket. Erzekelni fog-
jak, ha nem fgy tesziink. Sem az energiabefektetest, sem pedig
a kapcsolatteremtest nem lehet szmlelni.”10
116
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG I NI RG1 \ Г IGENYEL
Ahhoz, hogy kapcsolatottudj teremteni, a legjobbatkellad-
uod magadbol, kiilonben nem jarsz sikerrel. Ez pedig energiat
igenyel, akar egy7 megbeszelest vezetsz, akar csak kavezol a ba-
i.iioddal, akar nagykozonseg elott adsz elo, vagy7 romantikus
perceket toltesz el a paroddal. De szerintem nines jobb dolog
annal, mint a kapcsolatteremtesbe fektetni az energiainkat.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Alapelv: A kapcsolatteremtes mindig energiat igenyel.
Kulcskoncepcio: Minel nagyobb a csoport, annal tobb
energiat igenyel a kapcsolatteremtes.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Sok ember lusta, amikor negyszemkozt kell kapcsolatot te-
i emtenie. Biztosra veszik, hogy a masik fel figyel rajuk. De ez-
zel nem szolgaljak a masik felet, foleg azokat nem, akik a leg-
kozelebb allnak hozzajuk, mint peldaul a csaladtagok vagy
baratok.
Kertild el ezt a csapdat. A kovetkezo alkalommal, amikor
egy emberrel szeretnel kapcsolatot teremteni, erzelmileg es
szellemi szinten is keszulj fel ra, hasonlokepp, mintha egy
hallgatosag elott kellene szerepelned. Ha tudatosan energi-
at teszel a beszelgetesetekbe, sokkal konnyebben fogsz tudni
kapcsolatot teremteni masokkal.
Ha keresed azokat a lehetosegeket, amivel meg tudod no-
velni ezeknek a negyszemkdzti beszelgeteseknek az energi-
ajat, akkor tedd azt, amit mi tettunk egymassal Margarettel
eveken keresztiil:
117
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VPSZETE
•	Ird le egy kis papi'rra, mik voltak az aznapi legjelento-
sebb tortenesek szamodra.
•	A fontos dolgokat eloszor senki massal ne beszeld
meg, csak ezzel a kiilonleges emberrel.
•	Mindennap szenteljetek idot arra, hogy ezeken a lis-
takon vegigmentek egyiitt. Ez energiat es eltokeltse-
get igenyel.
Kapcsolatteremtes csoporttal
Amikor egy csoporttal kommunikalsz vagy' egy megbeszelesen
veszel reszt, az energia a teremben erosen valtozhat. Neha
nagy energiat hoz be a csapat a terembe a folyamathoz, es ez
az egesz napot beinditja. Mas alkalmakkor neked kell vezeto-
kent vagy kommunikatorkent az iranyitoi szerepbe keriilni, es
energiat generalni.
Kovetkezo alkalommal, mikor egy csoporttal kommuni-
kalsz, ne engedd meg magadnak, hogy onelegiilt legyel. Adj
energiat a folyamathoz, es folyamatosan taplald energiaval,
meg akkor is, ha nem jo az energia a teremben. Ne vegyel
vissza magadbol, adj bele mindent. Sokkal jobb lesz az embe-
rek elmenye, ha folyamatosan tudatosan lelkes maradsz. Ha
magasan tudod tartani az energiaszintedet, az emberek tiszte-
letet is kierdemled.
Evente nehany alkalommal korasztalos beszelgetest veze-
tek 15-30 vezerigazgato tarsasagaban. Ime azok az iranyelvek,
amiket veliik kapcsolatban kovetek:
•	A kezdes elott minden vezctohoz odamegyek 6s sze-
melyesen iidvozlom oket.
•	Mindenkihez intezek eg) kerdcst, amivel ra tudok
jonni, vajon miben cgyedi.
1 IB
A KAPCSOLATTEREMTES MINDIG ENERGlAT IGENYEL
•	Minden alkalom elejen mcgadom a lehetoseget sza-
mukra, hogy felelosseget erezhessenek a megbeszele-
sert. Feltehetnek kerdeseket, es en a leheto legtobbet
adorn magambol, hogy a szolgalatukra legyek,
•	Aki esetleg kicsit hezital, hogy beszalljon-e a megbe-
szelesbe, kerem, hogy ossza meg veliink, hogy miben
erzi magat egyedinek, es hogy ez hogyan is kapcsolo-
dik a beszelgetesiink targyahoz.
•	A legvegen pedig azzal zarom a beszelgetest, hogy
megkerdezem a resztvevoket, miben segfthetek ne-
kik, hogy sikeresebbe valhassanak.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Nines olyan hallgatosag, ami egy esemeny alkalmaval arra sza-
mftana, hogy majd nekik kell az eloado szamara biztositani az
energiat. Az emberek azert jonnek el a show-kra, a konferen-
< iakra, workshopokra, mert arra szamitanak, hogy kapnak va-
lamit, nem arra, hogy adniuk kell. Ha te vagy az eloado, akkor
szamits erre. Minel nagyobb a tomeg, annal tobb energiat kell
biztositanod szamukra.
Gondolkozz el, hogyan novelheted az energiad, amikor
egy hallgatosaghoz beszelsz. Peldaul a magabiztossag, ami
a felkesziiltsegbol adodik, energiat hoz magaval. A szenvedely,
ami a meggyozodesbol fakad, szinten energiat hoz. A pozitivi-
las, az, hogy hiszel az emberekben, szinten energiat ad. Minel
ibbb energiat viszel be a folyamatba, annal jobban tudod ezt
az energiat a hallgatosag fele kozvetiteni, es annal nagyobb
esellyel tudsz kapcsolatot teremteni veliik.
119
5. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL
INKABB KESZSEG, MINT ADOTTSAG
Ebben a fejezetben kisse rendhagyo dolgot fogok muvelni.
Atadom majd a gyeplot Charlie Wetzelnek, aki 1994 ota
az from; sok dolgot el tud mondani a kommunikaciorol az
6 nezopontjabol. Charlie nagyon jo megfigyelo, remekul tud
reflektalni gondolatokra, es regota alazatos tanulqja a kom-
munikacio es vezetes mufajanak. Ezenkiviil nagyon jol ismer
engem es a kollegaimat is, es nagyjabol mindenfele kommuni-
kacios helyzetben latott mar. Azt hiszem, erdekes lesz szamod-
ra; elmondja majd, hogyan is lehet megkozelfteni a kapcsolat-
teremtest az irasos kommunikacio oldalarol. De elobb hadd
mondjak el neked par dolgot olyan emberekrol, akiket remek
kommunikatomak tartok.
Kommunikacio a legmagasabb szinten
A kapcsolatteremtes olyan dolog, amit mindenki kepes meg-
tanulni, de az embemek tanulmanyoznia kell a kommunika-
ciot, hogy fejlodhessen benne. En tanulokent viszonyultam
a kommunikaciohoz negy evtizeden keresztiil. Amikor em-
bereket hallok beszelni, nemcsak arra figyclck oda, bogy mi
a mondanivalojuk, hanem a slfliisukra es technikaikra is, amit
kommunikatorkent alkalmaznak. Alkalmankent elmegyek
120
A KAPCSOLATTEREMTES SOKK \l. INKABB KESZSEG
olyan rendezvenyekre is, ahol mas eloadok beszelnek, mert
clvezem, ha hallgathatom oket es tannlbalok tolilk.
Tobb ewel ezelott egy konferenciara mentem Sanjoseba,
Kaliforniaba, ahol tiz kozismert szeinely lepett fel. Nagyon
erdekes es kiilonbozo szereplok voltak, mar nagyon vartam,
hogy lassam es halljam oket beszelni. Azt szerettem volna lat-
ni, melyikilk tud majd jol kapcsolatot teremteni es kommuni-
kalni a kozonseggel.
Ahogy kesziiltem a meghallgatasukra, ket oszlopot irtam
lei a jegyzetfiizetembe, es megcfmkeztem: „Kapcsolatterem-
to” es „Nem kapcsolatteremto”. A nap vegen a Kapcsolatte-
remtok oszlopaba hat nevet irtam fel, a masikba pedig negyet.
Nem fogom elarulni azok nevet, akik nem szerepeltekjol. (Bi-
zonyosra veszem, hogy fel fogjatok ismerni oket.)
1.	Nem kapcsolatteremto: Ez a politikus mindvegig mo-
noton hangon beszelt. Csak robotszeruen mondta es mondta,
minden szenvedely es meggyozodes nelkill. Ugy beszelt, mint-
ha ott sem lenndnk. Meg abban sem voltunk biztosak, bogy о
ott volt a helyszfnen!
2.	Nem kapcsolatteremto: Egy masik politikus kellemes
benyomast keltett, kedves, nagypapaszeru figura volt. Otven
percig beszelt, es semmit sem mondott.
3.	Nem kapcsolatteremto: Egy Washington! ujsagi'ro
holgy volt, lekezeloen beszelt hozzank. Egyertelmu volt, hogy
mindenki foie helyezi magat. Hatarozottan ugy ereztem, hogy
kicsi vagyok hozza kepest. Egyertelmu volt az iizenete, tisztan
<-s erthetoen ennyi: En tudok valami olyat, amit te nem!
4.	Nem kapcsolatteremto: Ez az eloado iizleti konyvek
szerzoje, es az igazat megvallva nagyon vartam, hogy halljam
I leszelni. Haragos modora igencsak meglepett. A testbeszede,
az arckifejezesei, a stilus, ahogyan fogalmazott, mind-mind
negativ hozzaallasrol tanilskodott. Ezek utan ot percet sem
121
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZETE
szerettem volna vele tolteni negyszemkozt. Az eloadasa pedig
semmi gyakorlatban hasznalhato tanaccsal nem szolgalt.
Mind a negy eloado teljesen elvesztette a kozonseget. Volt,
aki azonnal, masok kesobb. De minden esetben latni lehe-
tett, hogy a kozonseg felsohajtott, mikor az eloado befejezte
a mondanivalojat. Amikor az egyik jo beszelo - a hat Kapcso-
latteremto koziil - felment a szfnpadra, 6rezheto volt, ahogy
a remeny szintje megemelkedett a teremben. Itt vannak azok,
akik aznap kapcsolatot tudtak teremteni a kozonseggel:
Mark Russell: Szokatlan stflusu Washington! bennfentes,
tobb mint husz even keresztul volt komikus Washington D.C.-
ben. Mark megnevettetett minket, de el is gondolkoztatott.
Szerintem vagy szaz kf rdcst feltett a beszede alatt. Mindenki
teljes figyelemmel hallgatta.
Mario Cuomo: A korabbi New York-i kormanyzd messze
a legszenvedelyesebb eloado volt. Tele volt elektromossaggal.
En is £reztem, amit 6 erzett. Mindenkit megmozgatott a te-
remben, es amikor befejezte az eloadasat, az egesz terem allva
tapsolt es ujjongott.
C. Everett Koop: Meglepodve tapasztaltam, hogy a nem-
zet korabbi sebesz tabomoka milyen jo kommunikator. Mes-
tere volt az illusztracioknak. Mondott egy logikus allitast, uta-
na alatamasztotta es a vegen egy odaillo tortenettel kiemelte.
Olyan volt, mintha verbalis rajzszogekkel szogezne mindegyik
gondolatat a falhoz. Eloadasa vegen mindenki el tudta isme-
telni mind a het pontot, amirol beszelt.
Elizabeth Dole: A korabbi amerikai szenatorasszony es
a Voroskereszt elndke minden resztvevonel el tndta erni, hogy
azt erezze, 6 a legjobb baratja. Olyan egyszeruen volt magabiz-
tos, hogy mindannyian ugy ereztiik, oromiinkre szolgal, hogy
itt vagyunk.
Steve Forbes: Minden eloado koziil, akit aznap lattam,
122
A KAPCSOLATTEREMTES SOKK \l. INK ABB KESZSEG
.1 legtobbet tole tanultam. A Forbes mag-azin loszerkesztoje bri-
lians volt es informativ. Mindenrol, amirol beszelt, ugy tunt,
mintha most hallanank eloszor.
Colin Powell: Amikor a korabbi amerikai hadseregtabor-
nok es allamtitkar beszelt, mindenki megkonnyebbiilt es biz-
tonsagban erezte magat. A hangja es a modora magabiztos
volt, es amikor beszelt, mi is magabiztosnak ereztuk magun-
kat. Es ami a legfontosabb, remenyt adott nekiink.
Ezek a kivalo eloadok nem is kulonbozhettek volna jobban
egymastol. Mas-mas hatterbol erkcztck. Mas crtekckct kep-
viseltek. Mas beszedstilusban beszeltek. Mas volt a beszediik
targya. Es mindegyikiik masban volt tehetseges, es mas kesz-
segekkel rendelkezett. Egy dolog volt benntik kozos: remekill
tudtak kapcsolatot teremteni. Ez a kozos minden kivalo kom-
inunikatorban es kivalo vezetoben. Es a kapcsolatteremtes ta-
li ulhato keszseg!
Nem veletlen
\ legkivalobb kommunikatorokat nem ugyanabbol a fabol
laragtak. De mindegyikiik rendelkezik a kapcsolatteremtes
kcpessegevel. Ez nem csak ugy kifejlodik vagy kialakul. Nem
varhatod el, hogy a vakszerencse vezessen sikerre, ami segitett
az amerikai uttdrok vezetojenek, ahogy a lovaskocsikonvojt
vezette a nyugati partok fele. Mikor az orszem meglatott egy
porfelhot a tavolban, ami felejuk mozgott, a vezeto tudta,
hogy bajban vannak. Amerikai indianok csapata lovagolt fe-
lejilk, a vezeto pedig elrendelte, hogy a lovaskocsikkal korben
helyezkedjenek el a domb mogott.
A vezeto elhatarozta, bogy' talalkozik az indian torzsfonok-
kel, es majd jelbeszeddel kommunikal vele. Nem sokkal ke-
sobb visszatert az embereihez.
123
\ К \Г( SOI Kill KI М 1 I S Ml'VESZETE
„Mi torhnt?” — keide/h k az emberei.
„Ahogy 1 utatok, jclhes/cddel kommunikaltunk, inert egy-
mas nyelvet nem crtettuk. En egy kort rajzoltam a porba, hogy
megmutassam neki, egyek vagyunk ezen a foldon. 6 keresz-
tiilhuzta ezt a kort, termeszetesen azt ertette ez alatt, hogy ket
nemzet van jelen, az ove es a mienk. En az egre mutattam az
ujjammal, mondvan, bogy egy eg alatt vagyunk mindannyian.
О erre elovett egy hagymat, amit nekem adott. Megertettem,
hogy ezzel a megertes tobb szintjere celoz, ami mindenki sza-
mara el£rheto. Hogy egyertelmu legyen, hogy megertettem
ot, megettem a hagymat, amit adott. Aztan benyultam a zse-
bembe, es odaadtam neki egy tojast, hogy a joszandekunkrol
biztosftsam. О viszont till biiszke volt ahhoz, hogy elfogadja az
ajandekom, elfordult es elsetalt.”
Az indian harcosokhoz is visszaert a torzsfonok, akik mar
felkesziiltek a tamadasra, es csak a parancsot vartak, de az
oreg harcos feltartotta a kezet, es beszamolt a tapasztalatairol.
„Amikor szemtol szembe kerfiltiink, mar tndtam, hogy
nem beszeljiik egymas nyelvet, ezert majd jelbeszeddel besze-
liink. A ferfi egy kort rajzolt a homokba, jelezven ezzel, hogy
koriilvettek min ket. En athuztam a kort, hogy megmutassam,
kettevagjuk oket. Erre 6 felmutatott egy ujjal az egre, azt ert-
ve ezalatt, hogy egymaga is elbanik veliink. Erre adtam neki
egy hagymat, amivel azt akartam megmutatni, hogy keseru
es konnyes vereseggel es halallal nez szembe. De, hogy ellen-
szegiiljon, megette a hagymat! Utana pedig elovett egy tojast,
hogy megmutassa milyen torekeny is a pozfcionk. Valoszmu-
leg a tobbiek is itt vannak a kozelben. Tunjiink el innen!”
Lars Ray ehhez a Rlreertesrol szolo tortenethez kapcso-
lodoan irta a kovetkezot: „Most fejezek be egy keteves ceges
megbizatast Mexico Cityben. - Lars kcveset beszel spanyolul,
bar tobbnyire angolul beszelokkel k< 11 egyiittmukodnie, van-
121
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAI 1NKABB KESZSEG
nak meg problemak. - Sok zavar es felreertes tortent, egy-
ertelmuen amiatt, mert mindenki maskepp ertelmezi a sza-
vakat, es mas jelentest tulajdonft nekik, ahogy ezt az elobbi
lortenet remekiil peldazza. Nekem is ez volt az itteni tapasz-
lalatom... es nagyon sokat tanultam ezekbol az esetekbol!”1
| esse Giglio, lelkesz es aktivista szerint: „А legnagyobb prob-
Icma a kommunikacioval az a latszat, hogy a kommnnikacio
megtortent.”2
Ml KESZTETI AZ EMBEREKET ARRA,
HOGY FIGYELJENEK?
1 la jobb kommunikatorra vagy jobb vezetove szeretnel valni,
nem hagyatkozhatsz a vakszerencsere. Meg kell tanulnod kap-
< solatot teremteni masokkal arra alapozva, amilyen keszsege-
id vagy tapasztalataid vannak. Amikor figyelem a kivalo kom-
munikatorokat, egyertelmuen latom, mik azok a tenyezok,
amikre epitenek, hogy az emberek figyelmet lekossek. Ahogy
most ezeket a tenyezoket megismered, gondold at, mi az, amit
te is felhasznalhatsz kapcsolatteremtesre.
Kapcsolatok - Kit ismersz?
Miert kezdtek el az emberek az elet es a kapcsolatok tema-
jaban kikerni Dr. Phil McGraw velemenyet, aki pszichologus
letere ilgyvedi szaktanacsadokent dolgozik? Ugyanabbol az
okbol, ami miatt Dr. Mehmet Ozra figyelnek egeszsegilgyi te-
niakban. Mindket ember ismerte Oprah Winfrey-t, es fellep-
lek a talkshowjaban.
Egy£rtelmuen komoly kepesitessel es tapasztalattal rendel-
keznek. McGraw doktoralt pszichologiabol, Oz pedig szfvse-
besz es a Columbian tanul. De a legtobb embemek ezek a dol-
gok nem szamftanak. Abban a pillanatban, amikor az. Oprah-
125
A KAPCSOLATTEREM1LS MI VESZETE
A legtobb ember
szeretne javitani
a helyzeten. Ha olyan
ember erkezik az
eletilkbe, aki erteket
tud kommunikalni,
altalaban oda-
figyelnek rd.
showban feltuntek, es latszott, hogy Oprah megbizik bennilk,
masok is bizalmukba avattak.
Az egyik leggyorsabb utja annak, hog}' valaki egy ember
vagy egy csoport, vagy egy hallgatosag elott hitelesse valhas-
son, ha ezt a hitelesseget kolcsonveszi valakitol. Ez a szajrek-
lam alapja. Az, akit ismersz, kinyitja az ajtot a szamodra, bogy
kapcsolatba tudj vele keriilni. Termeszetesen, amikor bejutot-
tal az ajton, attol meg ott jol kell teyesftened!
Eleslatas - Mit tudsz?
A legtobb ember szeretne javitani a helyzeten. Ha olyan em-
ber erkezik az eletilkbe, aki erteket tud kommunikalni, altala-
ban odafigyelnek ra. Ha pedig valami
olyat tanulnak tole, ami valoban segit-
segiikre szolgal, akkor ez a kapcsolat
gyorsan komollya tud valni.
Benjamin Franklin az egyik olyan
tortenelmi szemelyiseg, akire igazan
felnezek. Figyelemre melto palyafu-
tasa volt, es alapito atyaink egyike-
kent nemzetiink letrejottenek sikeret
is neki koszonhetjilk. Franklin nem
volt nagyon iskolazott, csak ket evig
jart iskolaba, de megis felneztek ra
tudasa es gyakorlatias felismeresei
miatt. Mohon falta a konyveket. szellemileg hihetetlen etva-
gya volt, szamtalan teriilet szakertojeve valt: nyomdaszat, poli-
tika, polgaijogi aktivitas, tudomanyok, diplomacia. Innovativ
feltalalo volt, tamogatta Franciaorszagot a francia forradalom
alatt, megalapitotta az elso nyilvanos konyvlaral, az Amerikai
Filozofusok Tarsasaganak elnoki tisztet is betoltotte, es segitett
a Fiiggetlensegi nyilatkozat szovegczeseben is. Walter Isaac-
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL INK \HB KF.SZSEG
son ugy nevezte, mint „a maga idejeben legtobb eredmenyt
felmutato amerikait”. Komoly befolyassal bin; koranak hires
emberei eros kapcsolodast ereztek vele, es megosztottak a bol-
csesseget.
Ha van olyan teriilet, ahol szaktudassal birsz es ezt nagyvo-
naluan osztod meg masokkal, akkor az emberek elkezdenek
tisztelni es erosen kotodnek majd hozzad.
StKER - AMIT ELERTEL
Sokan kerdezik, hogyan indult az eloadoi karrierem a gyiile-
kezetemen kivtil. Szeretnek megismemi, mi volt a marketing-
strategiam es hogyan tudtam betomi erre a piacra. A helyzet
az, hogy nem terveztem, hogy cloaddva valjak. Az emberek
lattak, hogy a gyiilekezetem no, fejlodik a kozosseg, es meg-
liivtak, hogy beszeljek nekik errol. Szerettek volna tudni, mit
mondok azzal kapcsolatban, amit elertem.
Amerikaban van egyfajta sikerkultura. Az emberek sikeres-
se akarnak valni, es azok tanacsat keresik, akik elertek mar
valamit az eletben. Ha te is sikeres vagy, lesznek, akik szeret-
nenek majd meghallgatni. Azt hiszem, sokan azt gondoljak,
ha valaki sikert er el egy adott teriileten, akkor olyan tudassal
rendelkezik, ami masok szamara is ertekes lehet. Ha pedig
pont azon a teriileten er el sikert, ami a sajatjuk, akkor meg
crosebb tud lenni ez a kapcsolodas.
Keszseg - Mire vagy kepes
\zokat az embereket, akik magas szinten teljesitenek, azonnal
hitelesnek tekintik. Az emberek felneznek rajuk, olyanokka
akarnak valni, mint ok, es szeretnenek veliik kapcsolatba ke-
i iilni. Amikor beszelnek, az emberek figyelnek - meg akkor is,
ha az adott iranyu keszsegeiknek nines is koze az altaluk adott
lanacshoz.
127
Л к \Г< SOI \| I l-.RI'.M IIS MI 'VESZETE
Goiidolj Mit liael Jordanra. Tobb penzt keresett azzal, bogy
reklainozotl bi/onvos termekeket, mint magaval a kosarlabda-
val. Azeri toilent volna mindez, mert olyan kivalo ismeroje
volt ezeknek a termekeknek? Nem. Azert tortent, mert reme-
kfil tudott kosarazni. Ugyanez mondhato el Michael Phelps
olimpikon uszorol. Azert figyelnek ra oda az emberek, amire
a medenceben kepes. Ha egy szmesz azt tanacsolja nekunk,
hogy vegyrink meg egy bizonyos tipusu autot, akkor nem azert
hallgatunk ra, mert olyan kivaloan ertene a belso egesu mo-
torokhoz. Azert figyelunk ra, mert a tehetseget csodaljuk. Ha
kivalo teljesitmenyt nyujtasz egy bizonyos teriileten, akkor az
emberek kapcsolatba akarnak majd lepni veled.
Aldozat - Hogyan elted az eleted eddig
Terez Anya minden vezeto tiszteletet kivfvta a vilagban, es
minden vezeto figyclt arra, amit mondott. Ugy tunt, barmi-
lyen vallasu ember csodalattal tekint ra. Miert tortent mindez?
Miert akartak az emberek egy szegdny, pottom iskolai tanar-
nore odafigyelni, aki India nyomomegyedeiben elt? Amiatt az
aldozatos elet miatt, amit elt.
Azt gondolom, szeretiink a szfviinkbe zarni olyan embe-
reket, akik aldozatot hoztak vagy komoly szenvedeseket eltek
meg. Gondolj csak arra, milyen egyiitterzessel viseltettiink
a 9/11-es World Trade Center ellen intezett tamadas ideje
alatt szolgalatot teljesito tuzoltok irant. Figyeld csak meg, mi-
lyen tiszteletet elvez azok csaladja, akik katonakent eletuket
aldoztak Irakban vagy Afganisztanban. Vagy milyen komoly
sullyal esnek latba azoknak a polgarjogi vezetoknek a szavai,
akik Barack Obama, az Egycsiilt Allamok elso fekete elndke
megvalasztasanak utjat kikoveztek.
Ha aldozatokat hoztiil, vagy iragediakat eltel meg, komoly
megprobaltatasokon kellett keres/tiilmenned, sok ember
128
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL INKABB KESZSF.G
konnyen azonosul majd veled. Es ha az elct nehezsegei ko-
zepette sikeriilt megorizned pozitfv hozzaallasod es alazatos
maradtal, masok csodalattal tekintenek majd rad, es konnyen
kapcsolatot tudsz teremteni velunk.
Ez az ot tenyezo csak a kezdet. Biztos vagyok benne, hogy
к is tobb olyan okot fel tudsz sorolni, ami miatt az emberek
kapcsolodhatnak egym ash oz. A lenyeg az, hogy barmit, ami
। cndelkezesedre all, felhasznalhatsz annak erdekeben, hogy
kapcsolatot teremts masokkal. Minel tobb ilyen tenyezo van,
<s minel jobban tudod ezeket hasznalni, annal nagyobb esely-
I)<1 tudsz majd kapcsolatot teremteni masokkal. Az erosse-
geidet kell jatekba hoznod, kifejlesztened a sajat stflusodat, es
Icjleszteni mindazokat a keszsegeket, amik segithetnek a kap-
(solatteremtesben.
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Charlie Wetzel irasa
Az egyik kerdes, amit allandoan feltesznek nekem, hogy milyen is
valbjaban John? Orommel mondhatom, hogy az a John Maxwell,
dkit mar tobb mint tizenbt eve van lehetosegem maganeletileg is
megfigyelni, ugyanaz az ember, akit mint eloadot a hallgatosag
a szinpadon lat. Szazfele helyzetben lattam mar: lattam ezrek
elott beszelni hatalmas stadionokban, templomokban eloadni,
leckeketadni egy tucat vezetonek, megbeszeleseken resztvenni,
uzleti targyalas soran, vagy a csaladjaval egyiitt, utazas kozben,
es akkor is, amikor csak egyszeruen szorakozott. Es azt mondha-
tom neked, hogy 6 valbban azt eli, amit tanit. Es minden koriil-
meny kozott kepes kapcsolatot teremteni.
129
A KAPCSOLATTEREM I'ES Ml'VESZETE
Oszinte leszek hozzad. Amikor elso alkalommal lattam, egy
templomi eloadast tartott, es en szkeptikus voltam vele kap-
csolatban. Kicsit tulzottan is olajozottan adta elo az egeszet.
Jblfesulten, szep bltbnyben, nyugodtan es mosolyogva setalt fel
a szinpadra. Konnyeden volt magabiztos - mintha olyan baratok-
hoz beszelne, akiket mar evek 6ta ismer £s ha belegondolok, iga-
zabol ez is volt a helyzet.
De en nem voltam ilyen elmenyekhez szokva. En harmincot
fbs templomi ceremdniakon vettem reszt, itt, John templomaban
pedig tbbb ezren ultek a hallgatosag soraiban. En olyan nyolc-
tagu kbrust hallgattam, ami melle gyengecske orgonakiseret
tarsuit, itt pedig studibmindsegu zenevel talalkoztam. Az en lel-
keszem egy zord, befele fordulo merndkember volt, aki nemreg
lett lelkesz, John meg olyan kommunikator volt, aki mar huszondt
eve fejleszti eloadoi kepessegeit. Mondjuk azt, hogy kicsit valtoz-
tatnom kellett az elvarasaimon. Szerencsere csak par hetbe telt,
hogy felismerjem, John valoban ilyen, nem hamis alca az egesz.
Azt is felismertem, hogy amit tanit minden heten, az rengeteget
segit abban, hogy valtozast hozzon az eletembe.
Elismerem, ma mar kicsit lehet, hogy elfogult vagyok Johnnal.
Sok dolog miatt vagyok halas neki, de a megfigyeleseim valodiak
es pontosak. A csaladjan kivul nagyon kevesen ismerik dt olyan
jol, mint en. Talan azert is, mert alapveto elemem a megfigyeles,
mint minden ironak. Azt hiszem, meg tudom hatarozni azokat az
elemeket, amelyek miatt John olyan remekul kommunikal egy
emberrel, hallgatosag elott. vagy akarirasban is. A kbvetkezoket
tudom rola elmondani.
Kapcsolatteremtes eloben kozonseg elott
A Johnnal valo egyuttmukddesunk elso dt eveben tanultam a
kommunikacidt. Nagyon sok idot tdltdttem vele, hogy megfigyel-
jem a hallgatosag elotti kommunikacios stilusat. Mielott irb let-
i :>.o
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL INK ABB KESZSEG
tern, tanar voltam. Azt gondolom, igen jo tanar voltam. Az eros-
segeim koze tartozott, hogy komplex informaciot is egyszeruen,
gyorsan es gyakorlatiasan tudtam atadni. De nem voltam olyan
jo a kapcsolatteremtesben, mint John, nekem hetek kellettek ah-
hoz, amig ki tudtam alakitani a kapcsolatot a diakjaimmal. Azert
ugyeltem Johnt, mert tanulni akartam tole. Mas kivalo kommuni-
katorokat is ismertem, es toluk is sokat tanultam. Azt figyeltem
meg, hogy John hasonloan azokhoz a kommunikatorokhoz, akik-
re nagymertekben felnezek, ottulajdonsaggal bir:
Megingathatatlan a magabiztossaga. Meg nem talalkoztam
ulyan kivalo kommunikatorral, aki nem magabiztos. Ahogy mar
cmlitettem, elsore nem is ertettem a magabiztossagat abban
a kbzegben, ahol beszelt. De ez az en szemelyes problemam volt.
A valosag az, hogy olyan eloadokkal, akik bizonytalanok, nehez
kapcsolatot teremteni es nehez oket elvezettel hallgatni. A sajat
ketsegeik kivetulnek, dgy, hogy te is ketsegbe vonod, amit mon-
danak, ekkor pedig mar nem tudunk kello figyelemmel lenni. Le-
hetetlenne valik, hogy a hallgatosag soraiban Give kenyelmesen
orezzuk magunkat, mert a bizonyossag hianya megkerdojelezi
<1 hitelesseguket is. Tudatosan vagy tudat alatt, folyamatosan azt
kerdezzuk magunktol: „Vajon igaz ez?" Ha egy eloadobol hianyzik
a magabiztossag, nem tud minket meggyozni.
Ha szeretnel jb kommunikatorra valni, es kapcsolatot teremte-
ni a hallgatosagoddal, magabiztossa kell valnod, es ebbe munkat
kell fektetned. Ez lehet nehez, mint peldaul a multbeli szemelyes
problemaid feldolgozasa, lehet egyszeru, mint peldaul az, hogy
a megfelelo bltbzeket viseld, vagy lehet annyira hetkbznapi dolog
is, hogy minel gyakrabban kerulj a hallgatosag ele, hogy beszel-
hess. Vegso soron nem szamit, mit is kell tenned, a vegeredmeny
a lenyeg: a nagyszeru eloadokteljes magabiztossaggal birnak.
Onazonos modon viselkedik. Engem John a kezdeti hetek so-
ran a hitelessegevel tudott megnyerni maganak. Nem akart mas-
131
A KAPCSOLATTEREMTfiS Ml’VESZETE
„А nagyszeru eloadok
teljes magabiztossag-
gal birnak. ”
Charlie Wetzel
nak latszani, mint aki. Mint mindenki mas, neki is vannak gyenge-
segei es erossegei, de 6 mindket oldalat elismeri.
Ahogy megismertem, elmondhatom nektek, hogy John nem
hiszi el azokata pozitivdolgokat, amiket rola mondanak. Nagyon
orul, amikor az emberek elmondjak neki, hogy mennyit segitett
nekik, de ezt mind a hala lelkuletevel
teszi, es joerzessel tblti el, hogy ezaltal
is beteljesiti az eletceljat. Egyszer hal-
lottam George Michael Chris Cuomoval
folytatott interjujat a Jo Reggelt Ame-
rika adasaban, amiben a hirnevrol be-
szelt. Michael azt mondta: „Ertse meg.
En mindezeket a hirnevvel kapcsolatos
dolgokat nem lelegzem be. Mert veszelyes.”3 Ugyanez jellemzo
John hozzaallasara is.
Az egyik legnagyobb veszelyforras a kommunikatorok tanul-
manyozasa soran az lehet, hogy aztan megprobaljuk utanozni
oket. Mekkora hiba! Az elejen en is megprobaltam hasonlo sti-
lusban beszelni, mint John, de a vegen csak magamnak okoztam
kellemetlenseget, es meg a magabiztossagomat is elvesztettem.
Tobb ev kellett ahhoz, hogy ujra megtalaljam a sajat hangomat es
a sajat ritmusomat. Nem lehetek olyan, mint John. Nem vagyok
mindenhato. О megtolt egy termet a szemelyisegevel akar egy
nappalirol, akar egy stadionrol beszelunk. En meg nem. Ehelyett
az kell hogy legyen a celom, hogy a sajat hangomon kommunikal-
jak. Ahhoz, hogy kapcsolatot teremts masokkal, legyel onmagad,
a legjobb onmagad. Ezt barki kepes megtanulni.
Alaposan felkesziil. Sosem lattam meg olyat, hogy John ne
lett volna felkeszulve. Mondott mar par dolgot azzal kapcsolat-
ban, hogyan is teszi ezt, hogy peldaul megismeri a hallgatosagot
meg azelott, mielott beszelne, ezert elmondok inkabb mas dolgo-
kat, amit meg csinal.
132
A KAPCSOLATTEREMTES SOKK \l INKABB KESZSEG
John aprolekosan keszit vazlato
kat. A tapasztalatabol kifolyolag siman
improvizalhatna, de sosem teszi. Min-
dig felkeszul. Mindent pontokba szed.
Minden idezetet es minden tdrtenetet
beleir a vazlatba. Mivel mohon olvas es
folyamatosan csak irja ki az idezeteket
es szedi ki az illusztraciokat, mindig to-
„ Ahhoz, hogy kapcso-
latot leremts masokkal
legyel onmagad,
a legjobb onmagad. ”
Charlie Wetzel
merdek mennyisegu informacioval ren-
delkezik barmilyen temarol is kell irnia. (Azt is mondhatjuk, hogy
folyamatos felkeszulesben van, mert folyamatosan kutatja az
anyagokat es folyamatosan tanul.) A vazlatait negyszinu BIC tol-
lal irja, az idezeteket ragasztoszalaggal ragasztja be a vazlataiba,
es a sajat tdrtenetekre is emlekezteti magat ugy, hogy megcsilla-
gozva egy-ket szot beilleszt a vazlatba.
Sot mi tobb, John meg akkor is fel van keszulve, amikor mesok
erre nem szamitanak. Barmikor utra kel, egy tucat laminalt kar-
tya van nala, mindegyiken egy-egy beszed vazlata, amit perceken
beliil kepes elmondani. Egy alkalommal konyvbemutato turnen
vettiink reszt. Az egyik helyszinen epp beszelni keszult, amikor
valaki odalepett hozza es azt mondta, hogy egy evvel korabban
hallotta ot beszelni. es mennyire elvezte, amit mondott. Az a ko-
rabbi beszed hasonlo volt ahhoz, amit
ezen a kbnyvturnen is elo szeretett
volna adni. De John egy pillanat alatt
elovett egy masik kartyat, es egy telje-
sen Lij temarol beszelt. Senki mas, csak
John, egy masik utitarsunk es en tudtuk
ezt, John rezzenestelenul folytatta.
Beveti a humort. Johnnak jo a hu-
morerzeke, es vicces mind a szinpadon,
mind a hetkdznapokban. Imadja a jo vic-
„Nagyon ntka az
a kommunikator, aki
humor nelkill is kepes
kapcsolatot teremteni
masokkal. ”
Charlie Wetzel
133
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
ceket. Gyorsan vag az agya, eleselmeju. Konnyen never magan is.
Amikor anyagokat gyujt, az egyik dolog, amit keres, az a humor.
Neha elkepedek, alkalmankent mennyire banalis tud lenni.
Olyan torteneteket es vicceket tud a szinpadon megosztani ma-
sokkal, amibol rajta kiviil senki nem jonne ki jol. Tudod, hogy csi-
nalja? Ugy, hogy 6 valoban iigy erzi, hogy szorakoztato a sztori.
Es nekem elhiheted, senki nem akarja annyira jol erezni magat
a szinpadon, mint John.
Nagyon ritka az a kommunikator, aki humor nelkul is kepes
kapcsolatot teremteni masokkal. Biztosan van, de oszinten szol-
va, en nem nagyon ismerek ilyeneket. Az a lenyeg, hogy ahhoz
ragaszkodj, amit te humorosnak erzel, es ne eroltesd.
Masokra koncentral. John egy teljes fejezetet irt mar arrol,
hogy a kapcsolatteremtes masokrol szol. Ha valaha is hallottad
beszelni, akkor pontosan tudod, hogy attol a pillanattol kezdve,
amikor megerkezik, csak arra koncentral, hogy kihez fog beszel-
ni. Ha lehetosege nyilik ra, akkor meg talalkozik is az emberekkel
a beszede elott, es udvdzli oket. Amikor elkezdi a beszedet, a ha-
zigazdait illeti par pozitiv szoval, vagy azokat, akikkel a kdzdnseg
tagjai kozul martalalkozott korabban. Eloadas utan a helyszinen
marad, udvozli a vendegeket, kezet raz veluk, konyveket dedikal.
Ahogy erre a fejezetre keszultem, sok emberrel leptem kapcso-
latba, hogy megtudjam, ok hogyan kerultek kapcsolatba Johnnal.
Az egyikuk, Marty Grunder felidezte az emlekeit. A tdrtenet jol
peldazza, hogyan is csinalja John.
Ot evvel ezelott ugy kerultunk kapcsolatba Johnnal, hogy
kuldtem neki egy peldanyt a sajat kbnyvembol (ezt egyeb-
kent egy kezzel iron kis kartyaval koszdnte meg). Mikor
Daytonba, Ohioba keszult, hogy eloadokent beszeljen, Lin-
da Eggers, az asszisztense felhivott, es meginvitalt erre
a talalkozora. Az esemeny alatt John felhivott a szinpadra,
13 I
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL 1NKABB KESZSEG
hogy a helyiek elott is elismeresben reszesitsen. Tobb ez-
ren voltunk, es csak par embert ismertem. Teljesen le vol
tak ddbbenve, hogy en ismerem Johnt. Az ebednel is maga
melle ultetett. Amikor beszelt hozzam, mindig a szemembe
nezett, mintha egyes-egyedul lennek vele. El tudjatok kep-
zelni, milyen erzes volt!
Lz a masokra valo odafigyeles femjelzi John eletet. Hihetetlen jo
erzes elismerni embereket, es kulonleges perceket szerezni ne-
kik. Egyebkent ezt nem csak ad-hoc modon teszi. Lattam mar,
hogy akar egy evre is elore tervez egy-egy ilyen kulonleges al-
kalmat. Honapokat tolt azzal, hogy a megadott pillanatot kuIon-
legesse tehesse. Lattam mar, ahogyan elismeressel adozott Bill
Brightnak, Billy Grahamnek Elmer Townsnak, Orval Butchernek,
az edesapjanak es masoknak. Remekul idozit, es hihetetlen er-
zekkel ragadja meg a pillanatban rejlo lehetosegeket.
Nekem is volt mar reszem ilyen kulonleges pillanatokban.
John minden honapban tart egy egyoras vezetesi lecket a csa
patanak, amit felvesz es aztan az elofizetok tizezreinek kikCild.
Sosem felejtem el, amikor egy lecket tartott „А sasokat keresven"
cimmel, amiben leirta, milyen dolgokat keressunk egy lehetseges
vezetoben. Akkoriban csak par honapja dolgoztam neki. A lecke
vegen azt mondta: „Hadd mondjak par szot egy olyan sasrol, aki
nemreg erkezett az eletembe, hogy velem dolgozzon.” Utana egy
csomo szep dolgot mondott el velem kapcsolatban es egy tdrte-
netet, ami arrol szolt, hogy sajat indittatasbol milyen szivesseget
is tettem neki.
Nem tunik nagy dolognak, de azt gondolom, engem eletem-
ben eloszor akkor emeltek ki egy tdmeg elott, es a felesegem is
epp ott volt velem a teremben! John cegeinek vezetoi is, es a tel
jes csapata. Ezrek hallottak szerte az orszagban, ahogy engem
meltatott. Sirva fakadtam. Meg ma is, tobb mint egy evtizeddel
135
A KAPCSOLATTEREMTES MLVEsZETE
kesobb, konny szbkik a szemembe, ha ra gondolok. Eletre szolo
meglepetes volt. Nem kellett volna, hogy ilyettegyen, de szivbol
mondta, amit mondott. Ott es akkor maig tarto eros kapcsolatot
teremtett koztunk. John valoban torodik az emberekkel, es meg-
tesz mindent azert, hogy ezt ki is mutassa.
„Minden a kapcsolat-
teremtesen mulik.
Szeretnek kapcsolatot
teremteni az emberek-
kel, szeretnem, ha azt
mondanak magukban:
»lgen, en is pont igy
erzem magam!«
Ha kepes vagyok
erre, azt nevezem
eredmenynek. ”
Carole King
Kapcsolatteremtes egy emberrel
Az evek so ran sok eloadoval es hiresseggel talalkoztam. Sokuknak
nem esik nehezere, hogy a szinpadon elragadoan, szorakozta-
toan viselkedjen es lekbsse az emberek
figyelmet, de abban a pillanatban, ami-
kor lejon a szinpadrol, nehezere esik,
hogy kapcsolatot teremtsen masokkal.
John eseteben ez nines igy. Veleme-
nyem szerint meg sokkal jobban banik
az emberekkel negyszemkozt, mint
nagykbzbnseg elott a szinpadon. Valo-
ban megerti az embereket, es szeretne
segitseget nyujtani nekik. Szerintem
a szinpadon lathato erossegei is elsod-
legesen ebbol eredeztethetok. Az ene-
kes-dalszerzo, Carole King azt mondja
„Minden a kapcsolatteremtesen mulik.
Szeretnek kapcsolatot teremteni az em-
berekkel, szeretnem, ha azt mondanak
magukban: »lgen, en is pont igy erzem
magam!« Ha kepes vagyok erre, azt nevezem eredmenynek." John
kepes erre a szinpadon, egy csoportban vagy egy emberrel is.
Nehez eldbnteni, melyik Johnnal tortent szemelyes interak-
ciomrol beszeljek nektek. Elmondhatnam peldaul, ahogy a repje-
gyemet elso osztalyra felemeltette, es hogyan kent meg nekem
egy bagelt reggeli kozben, mikor beszelgettunk - talan semmi-
136
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL 1NKAKB KF.SZSEG
scgnek tunik, de azert nem szokasos az ilyesmi egy vezerigaz-
gato es uj munkatars viszonylatban. Vagy elmondhatnam, hogy
el akart kCildeni egy iroknak tartott konferenciara, de kbzben az
egyeves hazassagi evfordulomrol lemaradtam volna, ezert a fe-
lesegem koltsegeit is kifizette. Vagy megoszthatnam veled azt,
hogy edesanyam halalakor 6 telefonalt nekem elsonek, hogy
inegtudja, hogy erzem magam.
Mindenki be tudna szamolni hasonlo tortenetekrol Johnnal
kapcsolatban. Azt tudom mondani, hogy mindig baratkent, nem
pedig munkatarskent kezelt. Es ha ismered a 25 mod az emberek
megnyeresere cimu konyvet, akkor megerosithetlek abban, hogy
о ezek szerint az elvek szerint el a mindennapokban. Ez a konyv
a szemelyes kapcsolatteremtesrol szol, igy el John a mindenna-
pokban.
De mivel ezekkel a tortenetekkel nem tudlak annyira segiteni,
hadd adjak egy tippet, ami mindig John segitsegere szolgal a kap-
csolatteremtes soran, es amit te is kbnnyen magadeva tehetsz.
t n ezt ugy hivom: szandekos bevonas. Az emberekkel erzekelteti,
hogy orul a jelenletuknek, es azt is, hogy szukseg van rajuk, es
olyan elmenyekben reszesiti oket, amikben egyebkent nem lenne
reszuk. Mikor John reszt vesz egy megbeszelesen, nemcsak azo-
kat hivja meg, akiknek ezen reszt kell venni, hanem olyan embe-
reket is, akik tanulhatnak es fejlodhetnek ezaltal. Amikor jegyeket
vesz egy csapat merkozeseire, nemcsak maganak vasarol, hanem
tobbet vesz, hogy masokat is elvihessen a meccsekre. Bemutat
masokat egymasnak, hogy ok is kapcsolatokat epithessenek egy-
massal. Peldaul amikor Anne Beiler, az Auntie Ann’s Pretzels tu-
lajdonosa szeretett volna talalkozni Truett Cathyvel, aki a Chick-
fil-A alapitoja, John a sajat lakasan hozta oket bssze.
John folyamatosan azon faradozik, hogy minel tbbb modon
adhasson erteket masoknak. Es mindent szorakoztatova igyek-
szik tenni a kbrulbtte levok szamara. Amikor egyik alkalommal
137
A KAPCSOLATTEREMTES MfrvESZETE
egy utazason vettem reszt vele, egy limuzinba ultettek minket,
es nem vart rendori felvezetessel mentunk ki a repterre. 0 erre
mit csinalt? Elovette a telefonjat, felhivta az asszisztenset, Linda
Eggerst, aki nem tudott akkor velunkjonni. Elmondta neki, epp mi
tortenik, hogy megoszthassa vele a pillanatot.
Ha semmi mast nem teszel, csak szandekosan megprobalsz
beavatni embereket a legjobb elmenyeidbe es a kedvenc dolga-
idba, egyik naprol a masikra remek kapcsolatteremtove valhatsz.
Kapcsolatteremtes az Irott szo segItsegevel
Miutan eloadok es szerzok szazait meghallgattam, arra a vegko-
vetkeztetesre jutottam, hogy ketfajta ember letezik a kommuni-
kacio vilagaban: azok az irok, akik eloadnak, es azok az eloadok,
akik irnak. Meg nem talalkoztam olyanokkal, akik mind a ket mu-
fajt a legmagasabb szinten uzik.
„Vajon John melyik kategoriaba tartozik?” - kerdezhetned.
Szerintem 6 az az eloado, aki ir is. Azert kepes a kapcsolatterem-
tesre, mert pontosan tudja, hogy mas mit gondol, es ugy tudja
a helyes dolgot a megfelelo hangszinnel mondani, hogy a hallga-
tosag megkonnyebbul, nevetesre keszteti oket, vagy kepes meg-
erinteni masok szivet. De az atlagos eloadoktol elteroen, akik
csak arra kepesek, hogy jol szorakozzon veliik egyutt a hallgato-
sag, John nagy hordereju gondolatokat is at tud adni. Sot, amikor
emberek talalkoznak velem es rajdnnek, hogy en from John kbny-
veit, gyakran mondanak ilyeneket: „Micsoda? Ate gondolataidert
John gyujti be az elismerest?"
„Nem - mondom nekik. - Ezek John gondolatai. Annyi gondo-
lata szuletik folyamatosan, hogy keptelenseg lenne minden gon-
dolatat megosztania velunk. En fogom ezeket az elkepzeleseket,
es a megfelelo formaba dntdm, hogy az emberek elolvashassak
oket." Ez egy masfajta keszseg ahhoz kepest, ami a hallgatosag-
gal valo interakciohoz szukseges.
138
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL INKABB KESZSEG
Mint a legtobb kommunikatore, John beszede is hihetetlen
merteku jelentest tud hordozni, a ragozas, az arckifejezesek, az
idozites es a testbeszed segitsegevel. Ez mind termeszetesen
arad belole a szinpadon. Sok olyan eloado van, akinek nehezere
csik mindezt irasban kommunikalni. John is kepes irni, de 6 elsod-
Icgesen eloado.
Akkor hogyan is kepes irasban is kapcsolatot teremteni? Most
egy kis titkot fogok elarulni, amirol szerintem meg egyetlen irot
sem hallottal beszeni. Mikor John konyvein dolgozom, nem egy-
szeruen leirom, ahogyan 6 a szinpadon szavakba ontene a mon-
danivalojat. Tovabbmegyek: en pontosan meg tudom mondani,
amikor egy konyvet csak egy-egy elhangzott beszed papirra ve-
tesevel fogalmaztak meg. Ez egyszeruen nem mukodik. Miert?
Azert, mert a nonverbalis elemek ilyenkor teljesen kimaradnak,
amit a beszedben egy kommunikator erzekeltetni kepes. En tehat
azt dolgozom ki, hogy az irott szbveg elolvasasa ugyanazt a reak-
ciot valtsa ki az olvasobol, mintha ezt az uzenetet szoban halla-
na. Azon dolgozom, hogy ugyanaz az erzese legyen az olvasonak,
mint amikor Johnt a szinpadon latja es hallja beszelni. Magyarul:
az en feladatom az, hogy John gondolatai irasos formaban is kap-
csolatot teremthessenek.
Ajo kommunikatorra valas
EGY FOLYAMAT
Rcmelem, Charlie meglatasai is segitsegedre voltak. Kicsit fel-
tem, attol, hogy megosszam veletek a gondolatait, nem szeret-
lem volna, ha ondicseretnek hat. Remelem, nem erezted azt,
hogy ez lenne a helyzet. De hogy tiszta vizet ontstmk a pohar-
ha, hadd mondjak el neked egy tortenetet, ami segit megei-
139
A KAPCSOLATTEREMTt S M U VESZETE
teni, milyen rossz kommunikator is voltam annak idejen, ami-
kor elindnltam a palyan. Ez biztosan mindenkinek remenyt
ad majd.
Amikor lelkesznek tannltam a foiskolan, az volt a szokas,
hogy tobb kisebb templomba hivtak el predikalni a majdani
lelkeszeket. Egy hettel az en elso ilyen fellepesem elott elkiser-
tem baratomat, Dont az elso ilyen szereplesere.
Don a gyiilekezet ele allt, beindult, de aztan harom percen
beliil kifogyott a mondanivalobol. Nem tudott tovabb beszel-
ni. Dadogott meg egy kicsit, aztan leiilt. Mindenkit teljesen
lesokkolt a dolog.
Hazafele a kampuszra egy dolgot mondogattam magam-
ban folyamatosan: ,,az en predikaciom hosszabb kell legyen
harom percnel”. A het kovetkezo reszeben minden masodper-
cet kihasznaltam arra, hogy a beiktatasi beszedemet elmond-
jam. Ahogy dolgoztam rajta, minden alkalommal ujabb es
ujabb pontot adtam a vazlathoz. Vasarnapra kilenc vazlatpon-
tom volt. Egy pillanatig sem gondoltam arra, hogy kapcsolatot
teremtsek a hallgatosaggal. Csak egy cel lebegett a szemem
elott: „Harom percnel hosszabb legyek! ”
Akkor mar jegyben jartunk Margarettel, es 6 elkisert ebbe
a kis templomba, ami palyafutasom elso fontos lepese volt.
Mikor befejeztem, nagyon biiszke es elegedett voltam. Gon-
doltam, nagyon jo munkat vegeztem.
Hazafele az uton Margaret szokatlanul hallgatag volt. Ve-
giil aztan megkerdeztem:
- Milyen voltam?
- Szerintem elso alkalomhoz kcpest jol ment - valaszolta
kis hezitalas utan. Nem igazan volt lelkes a hangjabol ftelve,
de engem egyaltalan nem tort le, ahogy nyilatkozott.
— Mennyi idot beszeltem?
- Otvenot percet - feleJte cleg lioss/.й szrinet utan.
I ID
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL 1МКЛВВ KESZSEG
Errol fogalmam sem volt! El tudod kcpzelni, mit is gon-
dolhattak a resztvevok? Fogalmam sem volt tola, hogy milyen
hosszu es unalmas lehetett az eloadasom. Es ezt ok is tudtak.
De mit tehettek volna? Tul udvariasak voltak ahhoz, hogy fel-
illjanak es kisetaljanak, egy tapasztalatlan eloado tartotta oket
logsagban, akinek fogalma sem volt arrol, hogyan is kommu-
nikaljon. Inkabb voksoltak volna a haromperces Donra.
Ralph Waldo Emerson, a kolto es filozofiis azt mondta:
„Minden remek eloado egykoron gyatra eloado volt.” Ez egy-
< i telmuen ram is igaznak bizonyult. Sok evbe telt, armg fel
ludtam fejleszteni magam. Es miutan mar jova valtam, uta-
na tanultam meg azt, hogy a jo kommunikatorok egy dolog-
ban egyeznek meg: kapcsolatot tudnak teremteni a kozonse-
giikkel.
Nem tudom, neked milyen celjaid vannak, vagy milyen ben-
ned rejlo lehetosegeket latsz mint kommunikator. Nem tudom,
m ilyen almaid vannak. De az biztos, hogy sokkal valoszihubb,
hogy elered ezeket az almokat, ha jo kommunikatorra valsz,
( hhez pedig jol kell tudnod kapcsolatot teremteni. Max De
Pi ее, a Leadership is an Art cimu konyv szerzoje szerint: ,,Ah-
hoz, hogyjelentos munkat tudjunkve-
gezni es a kapcsolatainkat is kiteljesft-
liessuk, a legfontosabb dolog az lehet,
hogy megtanuljuk a kommunikacio
muveszetenek gyakorlatat.” Enneljob-
ban ezt nem tudnam megfogalmazni
en sem.
Ha jobb kapcsolatokra vagysz, ha
szemelyes sikereket szeretnel elerni,
vagy ha jobb vezetove szeretnel valni, celodda kell tenned
a kapcsolatteremtest. Ehhez valj a kommunikacio tanulojava,
ha meg nem tetted volna. Tanulmanyozd a hatekony es ered-
,,Minden remek
eloado egykoron
gyatra eloado volt. ”
Ralph Waldo
Emerson
141
Л KAPCSOLATTEREMTES Ml" VFSZETE
menytelen eloadokat egyarant, figyeld meg, mi mukodik, es
mi nem. Gondolkozz el rajta, mi az, ami miatt az emberek oda-
figyelnek masokra, es kezdj el dolgozni ezeknek a fejlesztesen.
Barmerre mesz, figyeld meg, hogy akik hatekonyan teremte-
nek kapcsolatot, hogyan viselkednek az emberekkel negy-
szemkozt. Jobba tudsz valni, ha hajlando vagy dolgozni rajta.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Alapelv: A kapcsolatteremtes sokkal inkabb keszseg,
mint adottsag.
Koncepcio: A keszsegek, amiket az egyik szinten elsaja-
tftasz, jo kiindulaskent szolgalnak a kovetkezo szint-
hez.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
A legtobben azt gondoljak, hogy egy emberrel konnyebb kap-
csolatot teremteni, mint egy csoporttal vagy kozonseggel. Azt
hiszem, ez azert van igy, mert nagyobb gyakorlatuk van a sze-
melyes kapcsolatteremtes teren, mint egy csoport eseten. Ah-
hoz, hogy a felelmeinket egy nagyobb csoport elotti beszed
eseten le tudjnk ktizdeni, az sztikseges, hogy az egyik szinten
elsajatitott keszsegeinket a masik szinten is gyakoroljuk. Azzal
kezdodik a folyamat, hogy amilyen tehetseggel es adottsagok-
kal rendelkezel, azt felhasznalod az egy emberrel valo kapcso-
latteremteshez.
Ahhoz, hogy egy szemellyel kapcsolatot tudj teremteni,
sziikseged van arra:
1 12
A KAPCSOLATTEREMTES SOKKAL 1NKABB KESZSEG
•	hogy erdeklodessel fordulj a masik ember fele;
*	hogy erteket lass a masik emberbcn;
•	hogy az 6 erdekeit a te erdekeid ele sorold;
•	hogy kifejezd a halad fele es erte.
Kapcsolatteremtes csoporttal
Mintan elkezdtel kapcsolatot teremteni egyenenkent, vedd
leltarba, milyen keszsegeket is fejlesztettel ki, es miket vetettel
I >e ezen a teriileten. Most gondold at, hogyan is tudnad ezeket
egy csoport eseten is kihasznalni. Mi az, ami egyszeruen atvi-
heto egyik teriiletrol a masikra? Mi az, amit meg kell valtoz-
latni, vagy „le kell fordi'tani” a csoport nyelvezetere? Hasznald
ki ezeket a keszsegeidet. Ehhez add hozza azt a negy dolgot,
amit az egy emberrel valo kapcsolatteremtes teren mar emli-
lettem, es teijeszd ki a csoport esetere is:
•	Mutass erdeklodest a csoport minden tagja irant. Ezt
ugy' teheted meg, ha kerdest intezel az emberekhez.
•	Adj erteket mindenkinek azzal, hogy kihangsulyozod,
milyen erteket jelent az 6 jelenletiik a csoport sza-
mara.
•	Legyen celod, hogy mindenkinek erteket adj, es mu-
tasd ki, hogy ez konkret szandekod.
•	Fejezd ki a haladat mindenki fele a tobbiek elott.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Ahogy egyre hozzaertobbe valsz a csoportokkal valo kapcso-
latteremtes teren, vedd leltarba, mi az, ami a folyamatban ntu-
kodott, es mi az, ami nem. Probalj meg rajonni, mi az, ami
143
A KAPCSOLATTEREMTES M 11VESZETE
majd mukodhet egy nagyobb kozonseg eseten. Jegyezd meg:
minel nagyobb a hallgatosag, annal nagyobb energiat kell fek-
tetned a kommunikacio folyamataba.
A kapcsolatteremtes folyamatat kezdd a kovetkezokepp:
•	Mutass erdeklodest a hallgatosag fele. Amikor ta-
lalkozol veliik, meg a beszeded elott probald oket
szemelyesen iidvozolni. Mialatt beszelsz, tudasd az
emberekkel, hogy teljesen tisztaban vagy az egyedi,
egyeni mivoltukkal es azzal, hogy mindenki egytol
egyig kiilonleges ember.
•	Minden emberre fektess hangsrilyt azzal, hogy tudo-
masukra hozod, hogy sok idot toltottel a felkesziiles-
sel, mert ertekeled oket, a celjaikat es az idejiiket.
•	Tedd oket elso helyre azzal, hogy elmondod nekik,
azert vagy ott. hogy oket szolgald. En ezt altalaban
iigy teszem, hogy hajlando vagyok valaszolni a kerde-
seikre, es a beszedem titan is biztositok lehetoseget
ana, hogy beszelhessek veliik, es hogy ala tndjak iiat-
ni velem a konyveiket.
•	Fejezd ki a halad nekik, es koszond meg az idejiiket,
amit veled toltottek.
11 i
Masodik resz
Kapcsolatteremtes
A GYAKORLATBAN

6. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTOK TALALNAK
KOZOS NEVEZOT
Ha ki kellene valasztanom a kommunikacio legfontosabb
szabalyat - azt, ami mindenekfelett kinyitja a kaput a kap-
csolatteremtesre —, az az lenne, hogy talaljunk kozos nevezot.
Ez a szabaly alkalmazhato akkor is, amikor a paroddal valo
konfliktus megoldasan faradozol, egy gvermeket tamtasz, eg}'
iigy targyalasan veszel reszt, egy termeket adsz el, egy konyvet
ii sz, vezetsz egy megbeszelest vagy kozonseg elott beszelsz.
Mar elmondtam, hogy a karrierem kezdeten tulzottan is
sajat magamra koncentraltam. Csak akkor kezdtem fejlodni,
amikor felismertem, hogy a kapcsolatteremtes masokrol szol.
Nehez kozos nevezore jutni a tobbi-
ekkel, amikor csak sajat magadra kon-
centralsz.
Azt hiszem, akkor kezdesz el job-
ban megerteni masokat, amikor ma-
gadat is megerted, de hogy egy ujabb
szintre fejlodj, ahhoz dolgoznod kell
azon, hogy masokat megerts. Egy
ilyen ahaerzest tapasztaltam meg, amikor Florence Littauer
Szemelyisegunk rejtett tartalekai cirnu konyvet elolvastam. Ez volt
az elso alkalom, amikor felismertem, hogy a krilonbozo sze-
Nehez kozos nevezore
jutni a tobbiekkel,
amikor csak sajat
magadra koncentralsz.
147
A KAPCSOLATTEREM ГЁ8 mTVi-.SZETE
melyisegtipusok maskepp gondolkodnak es maskepp cselek-
szenek, mint en.
Ez lehet, hogy szamodra nyilvanvalo, de az en szememet
akkoriban komolyan felnyitotta. Ami meg fontosabb, fel-
ismertem, hogy nines olyan, hogy megfelelo szemelyiseg.
Oszinten szolva a kolerikus temperamentumom mindenki
folott allt eveken keresztfil. Ennek okan masokat is a sajat ke-
pemre akartam valtoztatni. Milyen rohejes voltam! Olyan vol-
tam, mint az a holgy, aki elegedetlen volt a ferje szemmutet-
jenek eredmenyevel. Azt mondta a baratnojenek: „Tobb mint
negyezer dollart koltottem a szeme lezeres mutetjere, de meg
mindig nem ugy latja a dolgokat, ahogy en!”1
Folytattam, hogy megtanuljam, masok hogyan is latjak es
erzekelik a vilagot. Nemreg olvastam Terry Felber Am I Making
Myself Clear? cfmu konyvet. Azt frja, hogy az emberek kiilon-
bozo rendszerek altal tekintenek a vilagra, ami az dt erzek-
szerviikre epul, es elsodleges alapjat adjak a gondolataiknak
es erzeseiknek. Peldaul, ha ot ember lemegy a tengerpartra
egyiitt, akkor az emlekeik enol az elmenyrol erzekszervi rend-
szereik miatt teljesen masok lesznek. Az egyik arra emlek-
szik majd, hogy mennyire egette a nap a boret es milyen volt
a homok a talpa alatt, a masiknak inkabb a viz es a naplemente
elenk szmei jutnak eszebe. A harmadik az ocean es a parti ma-
darak hangjat tudja majd jol leimi, egy negyedik pedig a sos
levego illatat, ami keveredett a naptejjel bekent napozokeval.
Mindegyiktink egy keretrendszert hoz letre ahhoz, hogy az
informaciot feldolgozza. Felber azt mondja „Ha kepes leszel
meghatarozni, hogy a koriilottiink levok hogyan is tapasztaljak
a vilagot, es megprobalod hasoulokepp megfigyelni, el fogsz
kepedni, mennyire hatekonnva valik a kommunikaciod.”2
Ez egyszeruen egy masik modja annak, hogy kozos nevezore
jussunk.
I 18
A KAPCSOLATTEREMTOK ТЛ1 AI.NAK KOZOS NEVEZOT
A KOZOS NEVEZOREJUTAS AKADALYAI
Akik kapcsolatot teremtenek, mindig keresik a kozos ponto-
kat. Ez gondolom, nyilvanvalo, hiszen minden pozitiv kapcso-
lat a kozos erdekekre es ertekekre epiil. Megegyezesre, nem
ellentmondasra. De ha ez igaz, akkor miert nem keresik olyan
sokan a kozos nevezorejutas lehetoseget, hogy aztan arra epft-
kezzenek? Sok oka van, de elmondom, mi az a negy ok, amit
en igy gondolok. Те is vedekezz ezek ellen:
1. Feltetelezes - „Mar ugyis tudom, mit tudnak,
MIT EREZNEK ES MIT AKARNAK A TOBBIEK”
Jerry Ballard azt mondja: „Minden felresiklott kommnnikacio
az. eltero feltetelezesek eredmenye.” Ugye te is igaznak talalod
ezt a kyelentest? Ennek eredmenye neha tragikus. Gyakran
viszont mulatsagos, mint a ket repiilojarat kozott atszallo utas
esete mutatja. A holgy a varoba menven egy kis zacsko kekszet
vett, es lerilt, hogy njsagot olvasson.
Egy kis zorgesre lett figyelmes,
odanezett es latta, hogy egy kelleme-
sen oltozott nriember epp kinyitotta
a siitis zacskot, es kivett belole egy
darabot. A holgy nem akart jelene-
tet rendezni, ezert odahajolt, kivett
6 is egyet, remelve, hogy az nriember
megerti ennek az rizenetet. Ahogy
telt az ido, ugy gondolta, sikerrel jart. De erre ujabb zacsko-
zorgesre lett figyelmes. Nem hitte el, a ficko egy rijabb siitit
vett ki a zacskobol!
Igy mar csak egy siiti volt benne! Megdobbenessel figyelte,
ahogy a ficko az utolso darabot is kiveszi a zacskobol, ketteto-
ri, attolja fele az egyik felet, a masikat meg bekapja.
„Minden felresiklott
kommunikacio az
eltero feltetelezesek
eredmenye. ”
Jerry Ballard
U9
A KAPCSOLATTEREMTES МГ'\ I'.SZ.I. I l
A holgy forrongott a duhtol, amikor szolftottak a jarata
utasait. De ahogy kinyitotta a kezitaskajat, hogy elovegye a be-
szallokartyajat, lesokkolodott. Nagyon kellemetleniil erezte
magat, amikor megpillantotta a kinyitatlan zacsko siitit a tas-
kajaban.3
Hasonlokepp a tortenetben szereplo holgyhoz, te is azt
gondoltad ugye, hogy a ferfi volt az, aki ugymond jogtalanul
ette meg a holgy siitij eit? En is ezt gondoltam az elso olva-
sasnaL Es ez sok mindent elmond rolunk. Till gyakran estem
abba a hibaba, hogy felteteleztem emberekrol dolgokat. Sok-
szor altalanositottam ahelyett, hogy megfigyelokent jartam
volna el. Konnyu megcimkezni embereket es ezeknek a cim-
keknek a fenyeben tekinteni rajuk.
Emlekeztetniink kell magunkat, hogy minden altalanositas
teves, meg ez is. Amikor valakit egy ilyen skatulyaba zarunk,
nagyon nehezze valik, hogy mas modon tekintsiink ra. Ehe-
lyett inkabb ugy kellene viselkedniink, mint a jo szabo. A jo
szabo minden alkalommal lemeri az iigyfelet. Sosem feltete-
lezi, hogy az emberek ugyanolyanok, mint az elmult alkalom-
mal voltak.
Meg akkor sem boles dolog feltetelezesekkel elni ma-
sokkal kapcsolatban, ha kozel vannak hozzad. Deb Ingino,
a mywiredstyle.com alapitoja es elndke egy sziiloknek szolo
workshopjan reszt vevo egyediilallo anya esetet meselte el ne-
kem, aki afiaval kapcsolatban tett feltetelezeseket. Az anya tul-
zottan is gyakran mondta a fianak, hogy ugyanolyan, mint az
apja. A problema abban allt, hogy az apa bortonben iilt, es az
anya nagyon gyakran mondott negatfv dolgokat vele kapcso-
latban. Feltetelezte, hogy a ha tudja. hogy anyakent mennyire
szereti 6t, es amirol beszel, azzal csak az apja tulajdonsagait
nja le. De a fiura nagyon negativ hatassal volt mindez, ezert az
anya valtoztatott a kommunikaciojan, es szandekosan elkez-
1 >()
A KAPCSOLATTEREMTOK TA L A 1 N A К KOZOS NEVEZOT
<lett maskepp kapcsolatba keriilni a fiuval. Mostanaban Deb
mar azt fedezi fel, hogy mit tud a fia, fejleszti az erossegeit, ba-
lorftja ot ezen a teren, es jelentos valtozasokat tapasztal mind
a fiu viselkedesen, mind pedig a kettejiik kapcsolatan.4
Те is elsz feltetelezesekkel az emberekkel kapcsolatban az
eloeletiik, szakmajuk, szarmazasuk, nemiik, koruk, nemzeti
hovatartozasuk, politikai meggyozodesiik vagy hitiik, esetleg
mas tenyezok alapjan? Minden alkalommal, amikor ezt te-
szed, egy csomo olyan jelzest vagy nyomot hagysz figyelmen
kfvtil, amik egyebkent segithetnenek abban, hogy kozos ne-
vezore tudj jutni veliik. Chimamanda Adichie nigeriai fro azt
inondja: „Ha csak egy tortenetet hallunk valakivel vagy egy
orszaggal kapcsolatban, az siilyos felreertest eredmenyezhet.”2 3
Miert? Mert azt feltetelezhetjiik, hogy ez alapjan az emberrel
vagy orszaggal kapcsolatban mar mindent tudunk, es elveszft-
jiik az erdeklodest, hogy tobbet megtudjunk. Ilyen esetben
nehezen talaljuk meg a kozos nevezot.
2. Arrogancia - „Nem szukseges tudnom,
MIT TUDNAK, MIT EREZNEK VAGY MIT AKARNAK
masok”
Az arrogans emberek nagyon ritkan talaljak meg a kozos ne-
vezot masokkal. Miert? Mert semmi erofeszitest nem tesznek
eziranyban, azt feltetelezik, ez nem az 6 dolguk. Szerintiik ok
magasabb szinten vannak mindenkinel. Nem akarnak leeresz-
kedni mas emberek szintjere. Az gondoljak, mindenki mas-
nak kell erofesziteseket tenni, hogy oket megertsek.
Az egyik titka, hogy jol kijdjjiink masokkal, ha az 6 nezo-
pontjukat is figyelembe vessziik. Louis D. Brandeis, a legfel-
sobb birosag biraja a kovetkezoket figyelte meg: „Tiz komo-
lyan vitatott esetbol kilenc felreerteseken alapul, es abbol
indul ki, hogy az egyik fel nem ismeri azokat a tenyezoket,
151
A KAPCSOLATTEREMTES ML VESZETE
Senkivel nem tudsz
kapcsolatot kiepfteni,
ha senki nem erdekel.
amiket a masik fontosnak tart, vagy egyeb modon hagyja fi-
gyelmen ki'viil a masik nezopontjat.”
Sokunk egyetert abban, ahogy a Beatles egyiittes is meg-
enekelte, hogy sziiksegiink van egy' kis segitsegre a barataink-
tol. Tudjuk, milyen rohejes, amikor valaki azt feltetelezi maga-
rol, hogy 6 mindenre tudja a valaszt. Ezek folott az emberek
folott eljart az ido. Olyanok ok, mint a hetvenes evek komikus
szappanoperajanak az All in the. Familynek a foliose, Archie
Bunker. A szuklatokdru, fontoskodo, bigott Archie Bunker
mindenkitol elvarta, hogy ertsen vele egyet. A csaladjat es
a baratait is folyamatosan sertegette. Szegeny Edithnek, a fele-
segenekjutott ki ebbol a legjava. „Az egyik problemank, Edith
— mondta neki egy alkalommal —,
hogy en angolul beszelek hozzad, de
te csak a lokottek nyelvet erted.”
Bunker olyan figura volt, aki min-
denkit nevetesre kesztetett. Sajnos
a valo eletben a hozza hasonlo arro-
gancia mar nem ilyen vicces. Vezeto-
ket es kommunikatorokat tanulmanyoztam az elmult negyven
evben, es ami elszomorito, hogy a legtobb ember a sajat hozza-
erteset hangstilyozza, es a sajat nezopontjat szeretne elfogad-
tatni masokkal, amikor kommunikal. Ennek eredmenyekepp
ritkan tudnak kapcsolatot kialakitani, mert egy olyasfajta gog
ovezi oket, ami falat emel koztiik es a tobbiek kozott. Senkivel
nem tudsz kapcsolatot kiepfteni, ha senki nem erdekel.
3. Kozombosseg - „Nem erdekel, masok mit tudnak,
EREZNEK VAGY AKARNAK”
George Carlin komikus viccesen megjegyezte: „А tudosok
a mai napon megtalaltak a/ apatia ellcnszeret. De senki sem
mutatott egy fikarcnyi erdeklodest sem iranta.” Ez igaz lehet
u>2
A KAPCSOLATTEREMTOK TAl.ALN \K KOZOS NEVEZOT
emberekre vonatkozoan is, amikor kominunikalnak. Lehet,
hogy nem erzik magukat felsobbiendiinek a hallgatoikhoz
kepest, de nem is tesznek semmilyeit eroleszitest annak erde-
keben, hogy tobbet megtndjanak roluk. Talan azert, mert az
cgyszeruen sok munkat jelent.
Eloadokent minden evben tobb nemzetkozi utazason ve-
szek reszt. Ez nagyon sok kihivassaljar. Gyakran vannak nyelvi,
es mindig vannak kulturalis akadalyok, amiket le kell kiizdeni.
folyamatosan gondolkodom azokon a modokon, hogyan jus-
sak kozos nevezore ezekben a szituaciokban, es ez mindig sok
klkeszrdest tesz sztiksegesse.
Tobb ewel ezelott Margatettel magunkkal vittuk a gyer-
mekeinket, Joel Portert es Elizabethet Oroszorszagba. Pont
akkoriban esett szet a Szoyjetunio. Egy fontos beszedet kellett
mondanom a Kremlben, es ahogy erre kesziiltem, tortem a fe-
jcm, hogyan tudnek kapcsolatot teremteni az ottani hallga-
losaggal. Erre beugrott, hogy Elizabethnek gyonyoru hangja
van, es lehetoseget keresett arra, hogy majd oroszul enekel-
hessen az embereknek.
Elizabeth hosszii idon at szorgalmasan gyakorolta, hogy
helyes kiejtessel enekelje a dalt. Ahogy a talalkozon felment
.( szinpadra es enekelni kezdett, az egesz nezoter feleledt, ami-
kor hallotta, hogy orosz nyelven enekel. Erezheto volt, ahogy'
az energiaszint azonnal megemelkedett a teremben. Amikor
befejezte, fiilsiketito tapsvihar tort ki. Rengeteget jelentett
a kozonsegnek, hogy Elizabeth erofesziteseket tett, hogy sajat
nyelviikon teremtsen kapcsolatot veliik. Igaz, amit a korabbi
del-afrikai elnok, Nelson Mandela mondott: „Ela olyan nyel-
ven szolsz egy emberhez, amit ert, azt az eszevel dolgozza fel.
De ha a sajat nyelven szolsz hozza, akkor a szivehez szolsz.”
A vegkovetkeztetes, hogy' a kozombosseg az dnzes egy faj-
taja. Azok a kommunikatorok, akik kozombosek, magnkra fo-
153
A KAPCSOLATTEREM lES Ml \ 1 S/i IE
knszalnak es a sajat kenyelmukre, ahelyett hogy kinyulnanak
masok fele es azonosnlni probalnanak veliik.
Ha eddig nem tndtal kapcsolatot teremteni az emberekkel,
mert nem tettel erofeszfteseket, hogy megismerd oket, akkor
figyeld meg, mit mond az angol regenyiro, George Eliot: „Pro-
balj mas dolgokkal is torodni ezen a nagy vilagon, ne csak
azzal, hogy kicsi dnzo vagyaid kielegrilest nyerjenek. Torodj
olyan dolgokkal, amik a legjobb gondolatokat es cselekede-
teket sztilik - olyanokkal, amik tavol esnek a sajat dolgaidtol.
Vess egy pillantast masok eletere is. Nezd meg, mik a gondjaik,
es honnan erednek.” A legtobb embernek nagyon jolesik, ha
latja, hogy erofeszfteseket teszel arra, hogy az 6 nezopontjrik-
bol szemleld a vilagot - mindegy, mekkora ez az erofeszites.
4. Iranyitas - „Nem akarom, hogy masok tudjak,
EN MIT TUDOK, MIT ERZEK VAGY MIT AKAROK”
A kozos nevezo megtalalasa ketiranyd ntca. Amig fontos arra
koncentralni, hogy te megerts masokat, az is fontos, hogy te
is nyitott legyel es hiteles, hogy masok megerthessenek teged.
Termeszetesen erre nem minden vezeto vagy kommnnikator
vallalkozik. Mike Abrashoff volt U.S Navy kapitany es szerzo
megfigyelte: „Vannak olyan vezetok, akik azzal, hogy nem
mondanak el dolgokat, keziikben tndjak tartani az iranyftast.
De ez bntasag egy vezeto reszerol, es a szervezet kudarca is
egyben. A titkolozas elszigetelest sztil, nem sikert. A tndas ha-
talom, valoban, de a vezetoknek egyesitett hatalomra es ezzel
egyiitt kollektfv tudasra van sziiksegiik. En azt figyeltem meg,
hogy minel tobben vannak tisztaban a kozos celokkal, annal
tobben allnak egy iigy melle es annal jobb eredmenyeket tu-
dunk elemi.”6 Ahogyan C. Hannan kiemeli, ha a kovetkezo le-
pest megteszed, meg jobb eredmenyekhez jntsz. Hannan ezt
mondja: „Amikor elmagyarazod a miertet es a mogotte rejlo
15 1
A KAPCSOLATTEREMTOK TAI ALNAK KOZOS NEVEZOT
okot, akkor ez nemcsak segiti a tobbiekel a cel megerteseben,
hanem abban is segit, hogy magukeva tegyek ajovokepet, es
reszeve valjanak. Ezek utan mar el tudtok kezdeni egyiittmu-
kodni!”7
Ha a munkatarsak azt tapasztaljak, hogy visszatartjak toliik
az informaciot es nines resztik a szervezet celjainak megvalosi-
lasaban, akkor kivtilallonak erzik magukat. Ennek az a kovet-
kezmenye, hogy csokken a munkamoral es a teljesitmeny. Eh-
hez hasonlo modon, ha a hallgatosag azt erzi, hogy az eloado
visszatart valamilyen informaciot, vagy briszken azt erzekelteti,
hogy tud olyan belso informaciokrol,
amibol kizarja a kozdnseget, az embe-
rek elidegenednek.
Szeretem, ahogyan Jim Lundy er-
zekelteti ezt a Lead, Follow or get out
of the way! cimu konyveben. Ebben
olyan emberek reakeioit osztja meg
veliink, ahol a vezetok visszatartottak
az informaciokat az emberektol. A be-
osztottak gyaszdala cimmel azt nja:
„Mi, az alulinformaltak, clolgozunk az
elerhetedenert es megtessziik a lehe-
tetlent a halatlanoknak.”8 A Gombafarm gyaszenek pedig igy
hangzik: „Ugy erezztik, a sotetben tartanak minket. Neha jon
valaki, aki tragyat szor rank. Amikor kidugjuk a fejrinket, ak-
kor levagjak. Aztan bezarnak egy konzervdobozba.”9
A j6 vezetok es kommunikatorok nem szigetelik el magu-
kat, es tudatosan nem tartjak tavol az embereket az informa-
ciotol. Megosztjak az embereikkel az informaciot, beavatjak
oket a dolgok menetebe, es a donteshozatalba is, amikor ez
lehetseges. Nem tudsz kozos nevezore jutni, ha megakadalyo-
zod, hogy megismerjenek teged es azt, amiben hiszel.
„Mi, az alulinfor-
maltak, dolgozunk az
elerhetetlenert es meg-
tesszuk a lehetetlenl
a, halatlanoknak. ”
A BEOSZTOTTAK
GYASZDALA -
Jim Lundy
155
A KAPCSOLATTEREMTES MI’VESZETE
A kapcsolatteremtes
dontes kerdese.
A KOZOS NEVEZORE ALAPULO
GONDOLKODAS MEGTEREMTESE
Legtobben azt gondoljak, hogy a kozos nevezo megtalalasa
a tehetsegen mulik: nehany ember jobb kapcsolatteremto,
mig masoknak ez nem megy. Bar ab-
ban igazat adok, hogy nem mindenki
indul ugyanonnan, de azt gondolom,
ez is tanulhato, mert a kapcsolatterem-
tes dontes kerdese. Elsajatithato gondol-
kodasmod. Ha szeretned megnovelni
az eselyeidet ezen a teren, akkor a kovetkezo napi donteseket
erdemes meghoznod:
Elerhetoseg - Mindig ugy dontok,
HOGY LEGYEN IDOM MASOKRA
A kozos nevezot fel kell fedezni, de ido kell hozza. Egyszer
valaki azt mondta nekem, hogy egy atlagos amerikai felsove-
zeto a munkaja kapcsan mindossze hatperces figyelmi ablak-
kal rendelkezik. Ez nevetseges. Ilyen rovid ido alatt nemhogy
nem lehet kozos nevezore lelni, szinte meg a masik allaspont-
jat megismerni is keptelenseg. Az elerhetoseg egyben tuda-
tossagot is igenyel. Hans Schiefelbein irta a kovetkezoket:
„Amikor nagy csapatrendezvenyeket rendeztem, mindig ott
voltam azok mellett az emberek mellett, akik a kivitelezesben
reszt vettek, mintha egy hatalmas koltsegvetesu filmet ren-
deznek. Fontosnak akartam latszani, ezert ugy tettem, mint
akinek rengeteg dolga van, es semmire nem er ra. Ez lehet,
hogy az egobol fakad, es pont elter a kozos nevezo keresc-
setol, de az is lehet, hog}' a vczetokben termeszetes modon
megsziileto erzes, ami cltavoli'lja oket attol, hogy elerhetok
legyenek.”10
156
A KAPCSOLATTEREMTOK 1A1 Al NAK KOZOS NEVEZOT
En vezetokent es kommunikaloi kent inindig celul tuztem
ki, hogy elerheto legyek masok szamara. Amikor baratokkal
vagy a csaladdal vagyok, nem kiiloniilok el, reszt veszek a dol-
gokban. Mikor eloadok egy konferencian, konyveket dedi-
kalok es beszelgetek az emberekkel ahelyett, hogy pihennek.
Amikor egy helyi templom lelkesze voltam, az volt a vasarnapi
szabaly magam es a csapatom szamara, hogy amig az emberek
ott vannak, nem folytatunk megbeszeleseket zart ajtok mo-
gott. Szerettem volna, ha a csapatom tagjai is lassan setalnak
keresztiil a tomegen, es ok is elerhetove teszik magukat. En is
elerheto voltam. Koszontottem az embereket, beszedbe ele-
gyedtem velrik, es meghallgattam oket. Nemcsak abban segf-
tett ez a szamomra, hogy szemelyes kapcsolatot teremthessek
velrik, hanem abban is, hogy addig is rajuk tudjak koncentral-
ni, mig predikalni nem kezdek.
MEGHALLGATAS - MlNDADDIG HALLGATOM OKET,
AMIG MEG NEM TALALOM VELUK A KOZOS NEVEZOT
Amikor gyerek voltam, sokszor jatszottunk hideg-meleg-forro
jatekot, valoszmuleg te is igy voltal ezzel, amikor annyi idos
voltal, mint en. Aki sorra keriilt, elhagyta a szobat, amig mi
elrejtettiink egy targyat a helyisegben. Amikor az illeto visz-
szajott, meg kellett talalnia az elrejtett targyat. Korbenezett,
es a tobbiek mondtak neki, hogy hideg, amikor eltavolodott
a targytol es meleg, amikor kozeledett. Ela mar nagyon kozel
volt, hangosan orditottunk: „Forro, forro, TUZFORRO!
Szerintem az emberek a mindennapi eletben isjatsszak en-
nek a jateknak a variacioit. Keresgelik a sikert, de nem talal-
jak. Megkeresnek masokat, akikkel hasonlo az ertekrendjrik,
de nem tudjak, hogy talaljanak rajuk. Fla vezeto vagy kommu-
uikator vagy, van lehetoseged segiteni nekik a keresesben. De
ahhoz, hogy ezt tedd, eloszor meg kell hallgatnod oket. Ho-
157
A KAPCSOLATTEREM U.S Ml'VESZETE
------------------------!
„А meghallgaias azt
kivanja, hogy felad-
juk a legkedvencebb
emberi idotoltesunket
- ami nem mds, mint-
hogy sajat magunkkal
ёз sajat erdekeinkkel
legyunk elfoglalva. ”
Sonya Hamlin
gyan is tudnad maskiilonben, hogy
mit keresnek?
Ahhoz, hogy kozos nevezot talal-
junk, oda kell figyelnunk masokra.
Sonya Hamlin a How to talk, so People
Listen cfmu konyveben megjegyzi,
hogy ez az ,,Elsonek-En Tenyezo”
miatt nem konnyu. Azt irja: „А meg-
hallgatas azt kivanja, hogy feladjuk
a legkedvencebb emberi idotoltesrin-
ket - ami nem mas, minthogy sajat
magunkkal es sajat erdekeinkkel le-
gyiink elfoglalva. Ez elemi cdlunk, tel-
jesen emberi vonasunk. Ebbol fakad
a motivacionk, hogy barmit is megregyunk. Alapul veve ezt,
latod mar, mennyire komoly nehezseget okoz, ha arra kernek,
hogy figyeljtink oda masokra?”
Milyen megoldiist javasol Sonya? „Ahhoz, hogy mas figyel-
met megragadd, mikozben az rizeneted probalod atadni neki,
az kell, hogy a hallgato osztonosen feltett belso kcrdesdre vala-
szolj, ami fgy hangzik: »Vajon miert hallgassalak meg? Mi van
ebben szamomra?«” Azokban az esetekben, amikor hajlando
vagy odafigyelni masokra, es megtalalod a modjat, hogyan ele-
gftsd ki az igenyeiket azzal, amit mondasz, megtalaltad az utat,
hogy kozos nevezore keriiljetek.
Kerdesek - „Leszek annyira erdeklodo,
HOGY KERDESEKET TEGYEK FEL MASOKNAK”
Peter Drucker, a modern kori menedzsment atyja, megjegyez-
te: „Legnagyobb erosscgcm tanacsadokent, hogy tudatlan-
nak tunok es felteszek nehauy kerdcst.” Milyen remek mod-
ja a kozos nevezo megtalalasanak. En is mar regota hasonlo
158
A KAPCSOLATTEREMTOK TAI Al.N \K KO/.OS NEVEZ6T
gyakorlattal elek az eloadoi palyain kapcsan. Amikor felker-
nek, hogy tartsak eloadast egy cegnel, elotte egy megelozo
iclefonhfvas kereteben engedelyt kerek, hogy kerdeseket te-
I icssek fel, es tobb mindent megtudhassak roluk. Az eloadaso-
mat gyakran kezdem ugy, hogy kerdeseket teszek fel. Gyakran
azt kerdezem: „Hanyan vagytok itt az iizleti elet teriileterol?
I lanyan dolgoznak az oktatasban? A kormanynak? Vallasi ko-
zossegeknek?” Ezek a kerdesek nemcsak nekem segitenek,
hogy megismerhessem a hallgatosagot, haneni a hallgatosag
h ie is kifejezik azt a szandekomat, hogy meg szeretnem erte-
iii oket.
Larry King televfzios hazigazda, aki ezernyi interjut keszi-
ictt mar, azt mondja, a kerdezes minden jo beszelgetes titka.
„En mindenre kivancsi vagyok — irja a Hogyan beszelj lenyugo-
zoen bdrkivel barhol bdrmikor? cfmu konweben —, es egy kok-
1 elpartin gyakran teszem fel a kedvenc kerdesemet: »Miert?«
1 la egy' ferfi azt meseli, a csaladjaval masik varosba koltoznek,
megkerdezem: »Miert?« Ha egy no munkahelyet vilt: »Mi-
ert?« Valaki a Metsnek szurkol: »Miert?« Ezt az egy szot va-
loszfnuleg gyakrabban hasznalom a tevemusoromban, mint
harmely masikat. Ez minden idok legjobb kerdese, es mindig
is az marad. Raadasul ez a legbiztosabb modja annak, hogy
a beszelgetes elenk es erdekes maradjon.”
Ha nem vagy annyira olthonrol eljaro tipus, vagy nehezed-
re esik kerdezni, hasznalhatod a Duke Brekhus iiltal megosz-
lott trukkot, amit Ron Puryeartol tanult. A nemet viszlathoz
hasonloan hangzik, fonetikusan: CS-U-SZ-SZ: Csalad, Uzenet,
Szakma, Szabadido.* „Ha ezek kore a temak kore csoporto-
si'tjuk a kerdeseinket, elkepeszto mennyi mindent tudhatunk
* Angolul: FORM (Family, Occupation, Recreation, Message) - a
Ford.
159
A KAPCSOLATTEREMTES Ml’VFSZETE
meg egy' emberrol, es hihetetlen gyorsasaggal ismerhetjrik
meg oket.”11
Elozekenyseg - „Gondolok masokra, es keresem
A LEHETOSEGET, HOGY KOSZONETET MONDJAK NEKIK”
Az 1970-es evekben egy gyorsan novekvo gyiilekezetet vezet-
tem Lancasterben, Ohioban, ahol a napjaim telis-tele voltak
talalkozokkal, neha pedig szonto hataridokkel. Mivel tnl ke-
vesen voltunk a feladatok ellatasahoz, gyakran ereztem, hogy
a napirendem tulzottan is nagy nyomast helyez ram.
Egyik alkalommal egy olyan nev bukkant fel az elojegyzet-
tek kozott, aki egyertelmuen kilogott a sorbol. Annak ellene-
re, hogy ez az nriember a gyiilekezet tag] a volt, nem volt ve-
zeto, es nem tartozott a top husz szazalekba, akikre akkor az
idomet koncentraltam.
Tiirelmetlenril kerdeztem az asszisztensem, hogy mit akar
az illeto. Azt felelte, nem igazan tudja, amitol nagyon ideges
lettem. Amikor Joe megerkezett az irodamba, csak egy dolog
jart a fejemben, hogy minel gyorsabban megszabaduljak tole.
- Mit tehetek dnert? - kerdeztem, ahogy' helyet foglalt.
Meglepetesemre igy felelt: - Semmi kiilonoset, Atyam.
A kerdes inkabb az, hogy en mit tehetek dnert? Mar jo par
hete ez a kerdes motoszkal a fejemben, es emiatt kertem,
hogy beszelhesstink. John, azt latom, teljesen tele van a nap-
tara, es nagyon-nagyon elfoglalt. Szeretnek segfteni onnek az
rigyes-bajos iigyek intezeseben. Ha osszefrna egy feladatlistat,
odaadna az asszisztensenek, en minden csiitortokon beugra-
nek, es vegrehajtanam a benne lent feladatokat. On szerint ez
jo lehetne fgy?
Lesokkolt, amit mondott. El is s/egyelltem magam. Milyen
elozekeny ajanlat. A kovetkezd hat evben Joe segitett minden
rigyes-bajos dolog elintezeseben minden csiitortokon. Na-
100
A KAPCSOLATTEREMTOK ТЛ1 \I.NAk KOZOS NEVEZOT
gvon sokat tanftott nekem aznap azzal kapcsolatban, hogyan
lehet az emberekkel kozos nevezore julni. Olyan baratomma
valt, akinek igazan halas vagyok. Ha hasonlo modon tudod
le is kimutatni elozekeny szandekaidat, az segit abban, hogy
kozos nevezore juss masokkal.
NviTOTTSAG - „Beengedek embereket az eletembe”
Nemreg lehetosegem nyilt a korabbi szenatorral es egyben
i epublikanus elnokjelolttel, Bob Dole-lal vacsorazni. Nagyon
erdekes beszelgetest folytattunk vezetesrol, politikarol es
<i vilag torteneseirol. Megemlitettem neki, hogy milyen nagy
benyomast tett ram, ahogy az 1996-os republikanus talalko-
zon Elizabeth Dole, Bob felesege az eloadoi feladatait ellatta.
Mindenki meglepetesere lejott a szfnpadrol, es a kozonseg
soraiban setalva a kovetkezoket mondta: „Tudom, hogy a re-
publikanus talalkozon az eloadok ezen a nagyon impozans
szinpadon szoktak beszelni. De ma szeretnem ezt a hagyo-
inanyt ket okbol is megszakftani - az egyik az, hogy csak a ba-
rataimnak fogok beszelni. A masik, hogy arrol az emberrol
logok beszelni, akit szeretek, es ez egyszeruen sokkal kenyel-
inesebb szamomra itt, koztetek.” Elizabeth Dole megtalalta
a modjat, hogy kimutathassa a nyitottsagat, es a hallgatosagot
a kozos egyuttlet erzesevel ajandekozta meg.
A kommunikacio arrol szol, hogy nyitottak legyiink, es
inegtalaljuk a kozos hangot masokkal. Maga a kommunikacio
szo alapja is a latin communis, ami „kozos”-et jelent.12 Mielott
hatekonyan kommunikalhatnank, meg kell talalnunk, mi
a kozos benniink. Minel jobban tudjuk ezt megtenni, annal
nagyobb a hatekony kommunikacio lehetosege.
Ez nem mindenkinek konnyu. Michelle Pack is megerti
ennek a sziiksegesseget. Azt mondja: „Orakig hallgatok ma-
sokat, foleg azert, mert az emberek leginkabb azt szeretnek,
161
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Az emberek kedvelik
az oket kedveloket.
ha meghallgatnak oket. De sajnos Erzelmi elhagyatottsagom
miatt, ami hosszii mriltra tekint vissza, lezarok, es nem osztom
meg masokkal a szfvem. Irokent — aki masokkal szeretne kom-
munikalni - ez az egyik legnagyobb fal, amit le kell magam-
ban bontanom.”13 A kapcsolatteremtes sziiks£gesse teszi, hogy
mindket fel nyitott legyen es bekapcsolbdjon a folyamatba.
SZERETHETOSEG - „TORODNI FOGOK AZ EMBEREKKEL”
Roger Ailes korabbi elnoki kommunikacios tanacsado hisz
abban, hogy ha valaki eloadoi palyan mozog, az egyik legna-
gyobb befolyassal biro tenyezo a szerethetoseg. Azt mondja,
ha az emberek kedvelnek, akkor meghallgatnak, ha pedig
nem, akkor nem fognak. Hogyan valik valaki szerethetove?
(Jgy, hogy torodik masokkal. Az emberek kedvelik az oket
kedveloket. Ha masok tudjak, hogy torodsz veliik, meghall-
gatnak. A csapatomnak lelkeszkent
ezt szoktam mondogatni: Az emberek
nem torodnek azzal, mit tudsz, amig
nem tudjak, mennyire torodsz veliik.
Grace Bower frt nekem egy torte-
netet a lanyarol, Louise-rol. Amikor
Louise egyetemi hallgato volt Aucklandban, Uj-Zelandon,
baratai, Victoria es Phil elso gyermekiiket vartak. Louise na-
gyon kozel allt hozzajuk, es szeretett volna valamit tenni er-
tiik. Megprobalta belekepzelni magat az 6 helyiikbe, es azon
gondolkozott, elso gyerekes sztilokent vajon mi lehet, ami
a legnagyobb segitsegfikre lehetne. Arra a gondolatra jutott,
hogy biztos orommel fogadnak, ha a kis Andrew sziiletese uta-
ni elso hat heten 6 vegezne a bevasarHst.
Minden heten elhozta tehat Vicloriatol a bevasarlolistat es
a penzt, es a boltba indult. Louise nagyon figyelmes volt. Esz-
revette, ha valami fontos cscikg hianyzott a listarol, es azt is
A KAPCSOLATTEREMTOK TAI.Al N \K KOZOS NEVEZOT
inegvette, tudvan, hogy Victorianak es 1‘hiliick sztiksege lesz
ra. Ok persze nagyon-nagyon oriillek, his/en ereztek, mennyi-
re torodik veliik. Ket ewel kesobb, ami koi inasodik gyerme-
kiik sziiletett ujra Louise intezte a bevasai lasokat szamukra.14
1 lat nem szeretnetek ti is egy ilyen baratot?
Gondoijatok kedvenc tanaraitokra. Hiszem, hogy ok is
nagyon szerethetok. Vagy gyerekkorodban a szomszedokra,
akikre a leginkabb emlekszel. Ugye ok is szerethetok voltak?
Mi a helyzet a regi iskolatarsakkal vagy a rokonaiddal? Hogyan
emlekszel vissza a legjobb fonokodre? Nagy esellyel minden
ilyen ember az eletben szeretheto volt. Ez egy igen vonzo tu-
lajdonsag es masokat is arra kesztet, hogy kapcsolatba keriil-
jenek veled.
Alazat - „Kevesebbet gondolok magamra,
HOGY TOBBET GONDOLHASSAK MASOKRA”
A kolto, ujsagiro es szerkeszto, Alan Ross a kovetkezot mond-
ta: „Az alazat azt jelenti, hogy ismered az erossegeidet es egy
magasabb rendu cel erdekeben azert hasznalod oket, hogy
ezzel masok hasznara legyel. Egy alazatos vezeto nem gyenge,
hanem eros. Nem sajat magaval van
hanem azzal, hogy hogyan
forditsa masok javara az erossegeit.
Egy alazatos vezeto nem kevesebbet
gondol magarol, hanem masok ige-
nyeit is figyelembe veve kepvisel egy
arra erdemes iigyet. Szeretek alaza-
tos vezetok tarsasagaban mozogni,
mert a legjobbat hozzak ki belolem.
Az 6 fokuszuk az en celom, az en
hozzajarulasom, az en kepessegem,
hogy elerhessek mindent, amire csak
„Az alazat azt jelenti,
hogy ismered az eros-
segeidet es egy m aga-
sabb rendu cel erdeke-
ben azert hasznalod
oket, hogy ezzel masok
hasznara legyel. ”
Alan Ross
163
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
teremtettem, hogy elerjek.”15 Milyen szenzacios nezopont!
Az alszenteskedo alazat, amikor arra hasznalod valodi eros-
scgcidct, hogy bezsebeld a dicseretet. Az igazi alazat masokat
emel fel, hogy ok kaphassak a dicseretet.
Tobb ewel ezelott egy haromnapos konferenciara hivtak
zaroeloadokent. Ket napon keresztiil a kozonseg soraiban
iilve sikertortenetek zaporoztak ram. Mindegyik beszelo a csa-
lad, az iizlet es a kozossegi elet teriileten is hatalmas sikereket
ert el. Mindegyik vezeto megosztott sikertorteneteket arrol,
hogyan epitette a ceget, hogyan nyert meg masokat, es egy
ido utan kicsit tigy tunt, mindegyik a masik sikeret szeretne
tullicitalni.
A harmadik napra mar teljesen tul voltam terhelve, ugy
ereztem, az elottem fellepo eloadokhoz nem is vagyok merhe-
to. A mtiltbeli sikereim, a tehetsegem, a tapasztalatom mind
eltdrpiiltek azokhoz kepest, akiket hallottam beszelni. Es
tigy gondoltam, a kozonseg is hasonlokeppen erez. Ok is azt
ereztek, hogy oriasi kiilonbseg van a fellepok es a sorokban
iilok kozott. Nem voltak lelkesek, lathatoan el voltak kedvet-
lenedve.
Az ebedsziinet alatt arra gondoltam, forditok a dolgok me-
neten. Kellett, hogy jojjon valaki, aki athidalja ezt a hatalmas
szakadekot, ami a kozonseg es a fellepok kozott tatongott.
Hirtelen rajottem, mit kell tennem. Eldobtam az elokeszitett
beszedemet, es elkezdtem felvazolni egy ujat. A kudarcrol fo-
gok beszelni, nem a sikerrol. A „Csetlesek, Botlasok es Pofa-
ra Esesek” cimet adtam a beszedemnek. Olyan torteneteket
kezdtem osszeirni, ahol a legnagyobb bakloveseket kovettem
el, a legrosszabban elsiilt otleteimrol es a legnagyobb veze-
toi hibaimrol akartam beszelni. Mindenkivel elofordult mar,
hogy az elet szerenysegre kenyszeritetle. Ez volt az a teriilet,
ahol a kozos nevezot kereslem.
1 (> I
A KAPCSOLATTEREMTOK TAI Al.NAK KOZOS NEVEZOT
Amikor a szmpadra keriiltem, elniondlam, hog)’ kicsit tul-
lerhelve erzem magam a sok-sok sikeilorleneltol, es az is le-
het, hogy nem csak en vagyok ezzel fgy. A kovetkezo oraban
megosztottam a hallgatosaggal vezetoi es szemelyes kudarca-
imat. Bevallottam nekik, hogy meglepodessel tapasztalom,
hogy a szervezet ezekhez az altalam elkovetett hibakhoz ke-
pest ilyenjol teljesit. Minden kudarcrol szolo oszinte tortenet-
tel egyre kozelebb es kozelebb kerulttink egymashoz a kozon-
scggel, es megtalaltuk a kozos hangot. Azonosultak velem. Az,
hogy ilyen atlathatova tettem magam,
kapcsolatot teremtett kdztiink. Az elo-
adasom vegen elmondtam, mennyire
hiszek benniik. A kozonseg allva tap-
solt es iinnepelt, lathatoan bizakodo-
an neztek ajovobe. Tudtak, ha nekem
sikeriilt, nekik is menni fog.
Ha hatassal szeretnel lenni az em-
berekre, ne a sikereidrol beszelj, ha-
nem a kudarcaidrol. Cornel West
polgarjogi aktivista azt mondta: „Az
alazat ket dolgot jelent. Az egyik az
onkritika kepessege. A masik az a ke-
pesseg, hogy engedd, hogy masok ki-
bontakozzanak, erositsd meg es hatal-
mazd fel oket. Azok, akikben nines alazat, dogmatikusak es
egoistak. Ez melyen rejlo bizonytalansagot leplez. Azt gondol-
jak, hogy masok sikere az 6 sajat dicsosegiiket es lurneviiket
csorbitja.”
Hogyan tedd at ezeket a gondolatokat a gyakorlatba? Azt
ajanlom, kovesd Rick Warren lelkesz es szerzo tanacsat, aki azt
inondja, az alazat abbol fakad, ha
„Az alazat ket dolgot
jelent. Az egyik az
onkritika kepessege.
A masik az a kepes-
seg, hogy engedd,
hogy masok kibonta-
kozzanak, erositsd
meg es hatalmazdfel
oket. ”
Cornel West
165
A KAPCSOLATTEREMTES M UVESZETE
•	beismered a gyengesegeidet;
•	tiirelemmel viseltetsz masok gyengesegei irant;
•	nyitott vagy, hogy helyrehozd a dolgokat;
•	masokat helyezel reflektorfenybe.
Ha ezt teszed az emberekkel, azonosulni tudnak veled, es
meghallgatjak, amit mondani szeretnel nekik.
Alkalmazkodokepesseg - „Atlepek az en
VILAGOMBOL AZ 6 VILAGUKBA"
Aquinoi Szent Tamas, a kozepkori tanfto mondta: „Ahhoz,
hogy valakit megvaltoztass, men], fogd meg a kezet es vezesd.”
Ahhoz, hogy masokat megmozdithassunk, eloszor arra kell
hajlandonak lenniink, hogy odamenjtink hozzajuk. Eloszor
nekiink kell masokhoz alkalmazkodni, es az 6 szemiivegiikon
keresztiil kell tudnunk a dolgokra tekinteni.
Henry J. Kaiser hajoepfto, aki az 1940-es evekben forradal-
masitotta az iparagat, nagyon jo koriilmenyek kozott elt. Ko-
rtilbeliil ketszazezer dollaros volt az eves telefonszamlaja, es
napi tobb orat tudott azzal tolteni, hogy beszeljen az orszag
kiilonbozo reszeiben a cegenel dolgozo legfontosabb felsove-
zetokkel. Meg joval azelott, hogy altalanossa valtak volna a te-
lefonos konferenciak, 6 megoldotta, hogy egyszerre hivjanak
be a kollegai a kiilonbozo helyszfnekrol. Nem tudta fizikailag
osszeterelni az embereit, de elt a leheto legjobb megoldassal.
Joel Dobbs elmondta, hogy egy japan ceg felsovezetoje-
kent a legnagyobb problemat az jelentette szamara, hogy kap-
csolatot teremtsen a japan emberekkel. „Ajapan nyelv es kul-
tura igazi aknamezo — ahogy elmondta. - Nagyon ovatosnak
kell lenniink, hogy kizarolag a leheto legegyszerubb szavakat
hasznaljuk. A kapcsolatok is igc n bonyolultak, mert a legtobb
munkat tolmacsokon keresztiil lehet csak elvegezni, es ez na-
a kapcsolatteremtOktaeai NAK KoZ.OS nevezot
gvon szemelytelenne teszi a konmiunikaciot. Ana jottem ra,
hogy a kozos etkezesek es a torekves arra, hogy olyan eteleket
logyasszak az etlaprol, ami igencsak furcsa egy magamfajta
ember szamara, komolyan meg tudja erosfteni ezeket a kap-
csolatokat.”16
Amikor tudataban vagy egy ilyen szakadeknak kozted es
azok kozott, akikkel kommunikalsz, boles dolog, ha szellemi-
leg az 6 vilagukba kalauzolod magad, ha fizikailag ez nem is
lehetseges, es keresel valami olyan dolgot a multad vagy a ta-
pasztalataid tarhazaban, ami osszekothet benneteket. En is ha-
sonlokepp tettem, amikor a lelkeszi es gyiilekezeti munkamat
az 1980-as evekben kezdtek orszagos szinten elismerni. Ebben
az. idoben a Charles Fuller Intezet a kisebb gyiilekezetek lelke-
szei szamara egy szeminariumot szervezett „Lepjiik till a 200
Ids korlatot” cimmel. Engem is meghivtak, hogy oktassak, es
ez komoly kihivast jelentett a szamomra. Az akkori gyiilekeze-
lem ugyanis ketezer-otszaz fos volt. Hogyan tudnek azonosul-
ni ezekkel a vezetokkel, amikor az en gyulekezetem mar joval
az ezer fos letszam folott jar? Sot, ami meg ennel is fontosabb,
6k hogyan tudnanak velem azonosulni?
Belekepzeltem tehat magam az 6 vilagukba, az 6 kihfvasa-
ikra gondoltam, es az 6 almaikra. Es ekkor hirtelen beugrott:
Hillhamban en is hasonlo helyzetben voltam. Az messze a leg-
kisebb gyiilekezetek koze tartozott, es tobb mint ketszaz fore
tudtam duzzasztani a vezetesem ideje alatt. Meg tudnam nekik
inutatni, mit tettem akkor, hogy noveljem a letszamot, es ezzel
ok is azonosulni tudnanak, es fel tudnanak vazolni maguknak
egy kivitelezesi tervet. A strategiam mukodott. A foglalkoza-
sok ideje alatt kapcsolatot teremtettiink, ok tanultak a tapasz-
talataimbol, es tovabb folytattak a gyiilckczctuk fejleszteset.
Ha nem vagy biztos benne, hogyan hidalj at egy ilyen kommu-
uikacios szakadekot, ne azzal kezdd, hogy meselsz magadrol
167
К KAPCSOLATTEREMT1- Ь Ml VESZETE
masoknak, hanem azzal, hogy odakepzeled magad az 6 he-
lyiikbe, es az 6 nezopontjukbol kezdcd cl szemlelni a dolgo-
kat. Te alkalmazkodj hozzajuk, ne azt vard el tolrik, hogy ok
alkalmazkodjanak hozzad.
A KAPCSOLATTEREMTOK MENNEK ELSONEK
A kozos nevezore jutas titka, hogy masok nezoponyabol szem-
leled a dolgokat. A kapcsolatteremtes titka pedig a kozos ne-
vezo. Ha semmi mast nem tennel, csak ezt, mar akkor is oriasi
hatekonysagnoveked£st ernel el az eleted minden terrileten.
Mivel ez ilyen hihetetlenril fontos, szeretnek megtamtani
neked negy olyan tampontot, amivel jobb kapcsolatteremtove
valhatsz:
1.	Ahelyett, hogy azt kerdezned: „Erzed, amit
EN ERZEK?”, AZT KERDEZD: „VAJON JOL ERZEM,
AMIT ERZEL?”
A hatekony kommnnikacio utazasra visz minket. Csak akkor
tudunk elindulni egy utazasra, ha onnan indulunk, ahol epp
vagyunk. Csak ebben az esetben tudunk kapcsolatot teremte-
ni es megprobalni elvezetni masokat oda, ahova szeretnenk.
Herb Kelleher, a Southwest Airlines alapitoja mestere volt
ennek. Folyamatos kapcsolatban volt mindenkivel, aki a legi-
tarsasagnal dolgozott. Az orszagban jartaban-kelteben, meg-
beszelesek alkalmaval idot toltott az emberekkel, a szervezet
minden szintjen dolgozokkal, a felsovezetokon at egeszen
a jegyertekesftokig, a legiutaskiseroktol a poggyaszrakodo
munkasokig. Tudta, hogy erzik magukat az emberek, mert
a helyszinre ment, oda, ahol dolgoztak, ott volt mellettiik, es
megtapasztalta, mit is csinalnak. A hozzaallasa es a cseleke-
detei kozos alapot teremlellek, cs minden falat lebontottak
I (iS
A KAPCSOLATTEREMT0K TAl.ALNAK KOZOS NEVEZOT
munkaltato es munkavallalo kozott. Nem veletleniil imadtak
.1/. emberei, es hallgattak ra.
Ha szeretned megtalalni a kozos hangot az emberekkel,
akkor az erzeseiknel kell kezdened. Ha erzelmileg kozel tudsz
kerulni hozzajuk, minden mas szinten konnyebb lesz a kap-
< solatteremtes.
2.	Ne azt kerdezd: „Latod, amit en latok?”,
hanem azt: „Vajon jol latom, amit te is latsz?”
Mint vezeto es kommunikator eveken keresztfil azon faradoz-
lam, hogy az emberek lassak, amit en is latok. A jovokep fel-
vazolasa termeszetes folyamat volt szamomra, imadtam arrol
beszelni, mit hoz majd a jovo. Gyakran, amikor nem olyan
utemben haladtak elore a szervezet dolgai, ahogy szerettem
volna, arra gondoltam, barcsak az emberek hasonlokepp latnak
ajovot, ahogy en latom, akkor elore haladhatnank. Abban rejlett
a probtema, hogy en ugy gondoltam, eloszor nekik kellene
ugy szemlelni a dolgokat, ahogy en latom. Vagy ami meg rosz-
szabb volt, hogy neha azt felteteleztem, hogy mar eleve az ёп
uezopontombol szemtelik a probtemat. Ezek a teves kovetkez-
tetesek olyan eredmenyekre vezethetnek, amik kesobb alaza-
tossa tesznek, vagy megmosolyogtatnak.
Amikor Orville es Wilbur Wright a Kitty Hawk nevu repii-
logepiikkel elso alkalommal hajtottak vegre sikeres repfilest
1903. december 17-en Eszak-Karolinaban, egy telegramot
krildtek a noveriiknek Daytonba, Ohioba, amiben roviden
elmondtak, milyen fantasztikus eredmenyt sikerfilt eterniiik.
Ezt frtak: „Elso fold feletti reputes ma, 59 masodperc. Remel-
ji'ik Karacsonyra hazaeriink.”
A noveruk a lurektol fellelkesrilve azonnal berohant a helyi
rysag szerkesztosegebe, odanyujtotta a telegramot a szerkesz-
tonek, hogy az cikket irhasson rola. Masnap a kovetkezo sza-
169
A KAPCSOLATTEREMTES M(IVESZETE
lagcfmmel jelent meg az ujsaghir. „А nepszeru helyi biciklike-
reskedok Karacsonyra hazaernek! ”
Hogyan lehet, hogy a szerkeszto nem vette eszre a valo-
di hirt? Azert, mert nem azon a szemiivegen keresztiil nez-
te a dolgokat, ahogy Orville es Wilbur novere. A holgy pe-
dig nem egyertelmusftette, es nem bizonyosodott meg arrol,
hogy a szerkeszto is erti, mit jelent a tavirat. Egy' ilyesfajta
felresikeriilt kommunikacio ma komikusnak tunik, de mi is
hasonlo modon szoktunk felreertelmezni dolgokat. 2000-ben
Circleville-ben a huszonot eves erettsegi talalkozonkat iinne-
peltfik. Nagyon izgatott voltam, mert ez volt az elso erettsegi
talalkozo, amin reszt tudtam venni. Alig vartam, hogy' oda-
jussak. Gondolj csak bele, mennyire meglepodtem, amikor
beleptem, es egy csomo oregembert lattam. En sokkal fiata-
labbnak ereztem magam azoknal, akiket a teremben talaltam.
Persze lehet, hogy ok is hasonldan meglepodtek, hogy en mi-
lyen oregnek tiinok.
Az emberek lehetnek egy teremben, megtapasztalhatjak
ugyanazt az elmenyt, ugyanabban az idoben, es kis£talhatnak
ugy, mintha teljesen ktilonbozo dolgokban lett volna resziik.
A jo kommunikatorok megertik ezt a tendenciat, es megpro-
baljak a dolgokat eloszor a masik ember nezopontjabol szem-
lelni.
Tobb mint harminc eve lehetosegem nyilt Paul Reesszel
beszelni egy vezetoi konferencia alkalmaval. Rees a bolcsesse-
geirol es meglatasairol volt hires, ekkor a nyolcvanas eveiben
jart, en meg a harmincas eveim elejen. A kerdes-felelek resz-
ben megkerdezte valaki, hogy ha visszamehetne az idoben, mi
lenne az, amit maskepp tenne? Sosem felejtem el a valaszat:
„Ha visszamehetnek abba az idobe, amikor kezdo apa vol-
tam, sokkal kemenyebben dolgoznek azon, hogy a gyermeke-
im szemen keresztiil szcmleljcin a vilagot.” Utana elmondta,
170
A KAPCSOLATTEREMTOKTAl Al NAK KOZOS NEVEZOT
hany olyan pont volt, amikor tanilhalott volna a gyerekeinek
dolgokat, de azt szerette volna, hogy a gyerekei az 6 szemen
keresztiil nezzenek ra a tortenesekre, nem fordftva. Aznap
clkoteleztem magam, hogy eloszor masok szemen keresztiil
akarom majd szemlelni a dolgokat es csak utana kerem meg
oket, hogy' az en nezopontomat is megvizsgaljak.
3.	MlELOTT azt kerdezned: „Tudod-е, amit en
TUDOK?”, ELOBB azt kerdezd: „Vajon en tudom-e
AZT, AMIT ТЕ TUDSZ?”
Vezetokent es lelkeszkent eveken keresztiil probaltam segite-
ni az embereknek a kapcsolataik teren. Legtobbszor, amikor
ilyen helyzetekben leiiliink beszelgemi, mindenki szeretne
a sajat nezopontjabol elmondani, hogyan is latja a dolgokat.
Meg akarnak bizonyosodni arrol, hogy masok tisztan es egyer-
telmuen ertik oket. Ha velem van problema, altalaban addig
hallgatom oket, amig kifogynak az uzemanyagbol, es utana
kerdezek. MiutSn mar en is tudom, amit ok, akkor jovok elo
<i sajat tortenetemmel. Az az ember ugyanis, aki az elott ad
valaszt a problemara, mielott megismerne azt, bolond.
Abraham Lincoln azt mondta: „Ha valakivel targyalnom
kell, egyharmad idot szanok a felkesziilesben arra, hogy en
mit szeretnek majd mondani, de az ido ketharmadat arra sza-
nom, hogy azon gondolkozom, 6 mit szeretne nekem mon-
dani.” Ha szeretnenk kozos nevezore jutni, akkor nekiink is
hasonlokepp erdemes tenniink.
4.	Mielott azt kerdezned: „Tudod, mit szeretnek?”,
kerdezd inkabb azt: „Vajon tudom-e, mit
SZERETNEL?”
A gyiilekezeti vezetok tudjak, hogy a reszvetel altalaban cikli-
kusan valtozik. Nyaron, a nyaralasok miatt, altalaban kcveseb-
171
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
„Oriasi killdnbseg
van az ismeret es
a megertes kozott.
Rengeteg ismerettel
rendelkezhetsz
valamirol ugy, hogy
kozben egyaltalan
nem erted. ”
Charles F. Kettering
benjarnak templomba, tobb idot szeretnek a szabadban tolte-
ni a hdtvegen, es tobb feladat harul az emberekre sziilokent is,
hiszen a gyerekek ilyenkor nincsenek iskolaban.
Amikor gyi'ilekezetet vezettem, megprobaltam minden
nyaron szinten tartani a reszvetelt. Sok hiabavalo kiserlet utan
rajottem a megoldasra. Egyik tavasszal megosztottam a gyiile-
kezettel, hogy nyaron egy olyan sorozatot indftok utjara, ami-
nek a neve „Onok kertek”. Mindenkit arra batontottam, hog)'
adja meg, mi az, amirol szeretne, ha beszelnek, es a tiz leg-
tobbet kert tema lesz, amirol majd a predikaciom szol. Tobb
ezer ember reszt vett ebben a szavazasban, kivalasztottuk a top
tizet, ezek lettek a nyari predikaciok temai. Az eredmeny az
lett, hogy nyaron novekedett a letszdm, ahelyett hogy csok-
kent volna. Miert? Mert tudtam, hogy
ezek azok a temak, amirol az embe-
rek szeretnenek hallani.
Charles F. Kettering feltalalo azt
mondta: „Oriasi kiilonbseg van az is-
meret es a megertes kozott. Rengeteg
ismerettel rendelkezhetsz valamirol
ugy, hogy kozben egyaltalan nem
erted.” Ez az emberekrol is elmond-
hato. Sok dolgot tudhatsz egy ember-
rel kapcsolatban, es megsem biztos,
hogy megerted az illetot. Nem min-
dig a tobb informacioban rejlik a va-
lasz. Ahhoz, hogy valoban megertsd
az embereket, tudnod kell, mi mozgatja oket, es ehhez tul kell
menned az eszen, es el kell jutnod a szfvig.
Ha valakit valoban meg s/.ereinek ismerni, harom kerdest
teszek fel. Az illeto e kerdesekre adoit valaszai adjak meg sza-
172
A KAPCSOLATTEREMT6K TA1.A1.NAK KOZOS NEVEZOT
momra a betekintes lehetosegct a szi'viik melyere. A kerdesek
a kovetkezok:
•	Mirol almodsz?
•	Mirol enekelsz?
•	Mivel kapcsolatban sirankozol?
Ha tudod a valaszt ezekre a kerdesekre, kepes leszel megtalal-
ni a kozos pontokat, es kapcsolatot teremteni az illetovel.
Nem gondolom, bogy a kommunikacio sikere szempontja-
bol lehetne-e fontosabb dolog annal, mint hogy kozos alapra
helyezkedjiink. Ez az, ami lehetoseget biztosit arra, hogy meg-
vitassuk kulonbozo allaspontjainkat, megosszuk egymassal az
otleteinket, megtalaljuk a megoldasokat, es kozos erovel alkos-
sunk valamit. Tul gyakori, hogy’ azt latom, a kommunikacio fo-
galman sokan azt ertik, hogy masszn mennyisegu informaciot
aramoltassanak masoknak. De ez a kommunikaciorol alkotott
kep nem megfelelo. Ahogy elmondtam, a kommunikacio egy
utazas. Mine! tobb olyan dolog van, amiben azonosulni tud-
nak az emberek, annal nagyobb az esely, hogy ezt az utazast
egyiitt megtegyek.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Gyakorlat: A kapcsolatteremtok kozos alapra helyez-
kednek.
Kulcskoncepcio: Ismerd meg azokat az okokat, ame-
lyek miatt te es a hallgato fel kommunikalni szeret-
ne, es epits hidat az okok kozott.
173
A KAPCSOLATTEREMTF S MCVESZETE
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Amikor ket ember talalkozik, hogy beszeljen egymassal, mind-
ket felnek sajat indokai vannak erre. A kozos alapok megte-
remtesehez ismerniink kell a sajat es a masik fel okait is, es
modot kell talalnunk arra, hogy osszekapcsoljuk oket. Ahhoz,
hogy ezt megtehessrik, tudnunk kell, milyen modon lehet
nyer-nyer helyzetet teremteni mindket fel szamara.
Negyszemkozt konnyu megtalalni, mik a kozos alapok,
mert azonnali es folyamatos visszajelzest kapunk a masik fel-
tol. A kozos pontok felfedezesehez tegyunk fel kozos elme-
nyekre es kozos eelokra iranyulo kerdeseket.
Amikor megvannak ezek a kozos pontok, meseljunk tor-
teneteket, osszuk meg az erzeseket, es ajanljuk fel a levont ta-
nulsagokat is. Es ha lehetseges, csinaljunk valami olyat, amit
mind a ketten elveznnk.
Kapcsolatteremtes csoporttal
A kozos alapok megteremtese csoportos kornyezet eseten ki-
csit nehezebb, mert nem lehet csak egy emberre koncentral-
ni. (Ha ezt teszed, azzal a csoport tobbi tagjat elveszftheted.)
Akkor hogyan is csinald? Kezdd azzal, hogy felteszed a kerdest
magadnak: „Mi hozott benniinket ossze?” Az erre a kerdesre
adott valasz altalaban jo kiindulopontkent szolgal.
Ha a csoportot eroszakkal letesftettek, mint peldaul ha
a munkaado letrehoz egy vizsgalobizottsagot, akkor azt a ker-
dest kell feltenntink: „Mi az a cel, ami mindannyiunk elott
lebeg?” Ezzel a cellal a fejtinkben, elismerve mindenki kiilon-
bozosegeit, es azt a kepesseget, hogy mindenki egyedi kepes-
segein es keszsegein keresztfil adhat majd hozzajarulast, em-
lekeztessrik az embereket arra, hogy ebben az esetben a cel
171
A KAPCSOLATTEREMTOK TAI \I.NAK KOZOS NEVEZOT
lontosabb, mint a szerepkor. Ha a csoport nyereseget konyvel-
liet majd el, akkor egyiitt iinnepeliink.
KAPCSOLATTEREMTES
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Amikor az emberek egy eloadasra jonnek, azt remelik, hogy
valami olyat tanulnak majd, ami segiti oket. Egy elvarassal teli
kozonseg csakis erre gondol. Egy ellenseges hallgatosag mar
nem annyira, de ha jol figyelnek, azzal nyitotta valhatnak.
A kozos alapok megteremtesenek vagya vezessen, ha hallgato-
sag elott beszelsz. Hasznald az Erzem, Ereztem, Talaltam, Megta-
lalni modszert.
•	Erzem (jelen ido): Probald megerezni, mit ereznek, es
elismerni es igazolni ezeket az erzcseket.
•	Ereztem (mult ido): Mondd el nekik, hogy te is ereztel
mar hasonlokepp.
•	Taldltam (mult ido): Mondd el, mit talaltal, mire jottel
ra, ami segftett.
•	Megtalalni ( jelen ido): Ajanld fel a segitsegedet, hogy
egyiitt sikertiljon megtalalni azt, amit keresnek az ele-
tiikben.
175
7. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTOK, BAR NEM
KONNYU, EGYSZERUEK MARADNAK
Par ewel ezelott egy televizios talkshow-ban vettem reszt.
A vendeglatom par konyvemet felemelve a kovetkezo-
ket mondta: „John, olvastam par konyvet, es mind-mind na-
gyon egyszeruek.” A kozonseg es en egyertelmuen kiereztiik
a hangszfnebol, a testbeszedebol es a modorabol is, hogy ezt
bizony nem dicseretnek szanta.
A vilaszom nagyon egyszeru volt: „Igaz, nagyon egyszeru
alapelveket tanftok a konyveimben. De ezek alkalmazasa nem
mindig olyan egyszeru.” A kozonseg tapsolt, neki pedig el kel-
lett ismernie, hogy ebben igazam van.
Ml A BAJ AZ EGYSZERUSEGGEL?
Ronnie Ding egy tortenetet osztott meg velem. Egy piedika-
cio utan a gyiilekezet tagjaival kezet razva igy szol valaki a lel-
keszhez: „Pasztor, maga okosabb, mint Albert Einstein!”
A lelkesz teljesen elkeped es meglepodik az allftason, nem
is tudja, hogyan reagalja le. Ahogy egyre tobbet gondol ra, mit
is hallott, teljesen elbuvdli, amit mondtak neki, es nem is tud
aludni egy teljes allo heten keresztiil.
Eljon a kovetkezo vasai nap, es megkerdezi az illetot, aki ezt
az allitast tette, hogy mit is ert pontosan ezalatt:
176
A KAPCSOLAT IKK I' M I OK
„Tudja uram, Albert Einstein olyan bonyolult dolgokat ve-
ictt papfrra, hogy a maga idejeben liz ember volt csak, aki
inegertette. De on a mult hetvegcn meg ezen is mltett. Ont
senki sem ertette!”1
Sokan azt gondoljak, ha valaki - kiilonoskeppen egy elo-
ado vagy egy szerzo — rengeteg bonyolult informacioval bom-
baz meg minket vagy nagy szavakat hasznal nagyon nehezen
crtheto stflusban, akkor az illeto hiteles es intelligens. Az ok-
latasi szferaban ez kuldnosen fgy van. Ha a hallgatok nem er-
(ik, mit is monel a professzor, gyakran ugy gondoljak, hogy
ez amiatt van, mert a professzor oly hihetetlen nagy tudasu,
es sokkal okosabb naluk. Nem gondolom, hogy ez mindig
igy van. Ahogy Sue Cartun ingatlankereskedo megjegyezte:
„Ila hosszu es bonyolult nyelvezetet hasznalsz, nem fogsz tud-
ni kapcsolatot teremteni az emberekkel. Csak arra fog varni
a hallgatosagod, hogy vege legyen a szenvedesenek.”2 A leg-
tobb esetben ilyenkor a tanar nem jo kommunikator. Mfg az
oktatok gyakran elbonyolftjak az egyszeru dolgokat, a jo kom-
munikatorok leegyszerusitik a bonyolult dolgokat.
John Beckley, aki korabban a Newsweek szerkesztoje volt,
a The Power of Little Words cfmu kivalo konyveben a kovetke-
zo megfigyelest tette: „Az oktatas teren nem arra helyezzfik
a hangsulyt, hogy a gondolatainkat egyszeruen es vilagosan
f ejezziik ki. Sot, inkabb bonyolult szavakat es komplikalt mon-
datszerkezeteket hasznalunk, amivel a muveltsegfinket es pal-
lerozottsagunkat szeretnenk fitogtatni. Angolnyelv-oktatasunk
sem azt celozza, hogy egyszeruen es vilagosan fejezzfik ki ma-
gunkat, hanem inkabb azt, hogyan tudunk kodositeni. Meg
olyan felelmfink is van, hogy ha nem fogalmazunk kello bo-
nyolultsaggal, akkor tudatlannak fognak majd tartani minket.”
Azt gondolom, mindenki egyetert abban, hogy sok prob-
lema, amivel eletunk soran szembe kell neznunk, osszetett
177
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZETE
Egy tanar nem attol
jo, hogy mennyi
tudassal rendelkezik,
hanem attol, hogy
mennyit tudnak
a diakjai.
lehet. Egy professzor jogosan allitja, hogy a szakteriilete bo-
nyolult. Nem is vitatkozom ezzel. De vezetokent es kommu-
nikatorkent a mi szerepiink abban all, hogy vilagossa tegyiik
a dolgokat, ne bonyolitsuk. Kozel sem annyi energia rabuk-
kanni egy problemara, mint jol megoldani azt. Egy tanar nem
attol jo, hogy mennyi tudassal rendelkezik, hanem attol, hogy
mennyit tudnak a diakjai. Egyszeruve tenni dolgokat egy kesz-
seg, olyan keszseg, ami kifejezetten fontos akkor, ha kapcsola-
tot szeretnel teremteni az emberekkel, amikor kommunikalsz
veliik. Ahogy Albert Einstein is meg-
jegyezte: „Amig nem tudod egyszeru-
en elmagyarazni, addig nem is erted
elegge.”
Charlie Wetzel, akit 1994-ben vet-
tem magam melle, hogy az irasban es
a kutatomunkaban segitsen nekem,
korabban az oktatas teriileten dolgo-
zott. Diplomai voltak angol nyelvbol,
egy iizleti foiskolan volt dekan es ok-
tato. Tudtam, hogy ahhoz, hogy valaki hatekony kutatomun-
kat tudjon vegezni szamomra, tudnia kell, milyen anyagokat
szeretnek. Tobb kupac kutatasi anyag is hasznavehetetlen, ha
ezeken keresztiil nem tudok kapcsolatot teremteni az embe-
rekkel.
Mas szerzoket is megkerdeztem, hogy hogyan tudok kike-
pezni valakit ilyen feladatra, de nem sok segitseget kaptam to-
liik. Szoval Charlie es en sajat tcrvct hoztunk letre. Elovettiink
egy konyvet, amiben idezetek voltak. О megjelolte azokat,
amik neki tetszettek, en azokat, amik nekem. Osszehasonli-
tottuk. Kilencven szazalekban kiiliinboztek. A legtobb, amit
Charlie kivalasztott, hosszii, es nagyon szepen megfogalma-
zott volt. Ez jol mutatta, hogv az oktatasban dolgozott korab-
178
A KAPCSOLAT TER IM I OK
ban. Azt mondta, olyan idezeteket ken-sett, amik melyenszan-
to gondolatokat vagy felismereseket hordo/tak niagukban.
Elmondom, mi ezzel a problema: Amit az egyik ember a fel-
ismeres forrasanak tekint, a masik ember szamara ugy hat,
mint egy kura, amivel az almatlansagot gyogyitjak. Megadtam,
milyen szempontok alapjan keressen anyagokat. A szamomra
hasznos anyagok a kovetkezo negy kategoria egyikebe sorol-
hatok be:
•	Humor - valami, ami nevetesre keszteti az olvasot
•	Sziv - valami, ami megragadja az emberek erzelmeit
•	Remeny — valami, ami inspiralja az embereket
•	Segitseg — valami, ami kezzelfoghato modon segit az
embereknek
Ez a negy dolog egyszerunek tunik, de nagyon hatasos.
Ezzel az informacioval felfegyverkezve, Charlie es en ujra
nekiindultunk egy masik konywel. Ez esetben mar nagyja-
bol otven szazalekos volt az egyezes. Par honapon beliil ki-
lencven szazalekban egyezett Charlie
anyaggyujtese az elvarasaimmal. Ma,
tizenot ewel kesobb mar jobban tud-
ja, mi fog nekem tetszeni, mint sajat
magam. Gyakorlatilag olvas a gondo-
lataimban. Abban a stilusban ir, mint
en. Ismei i a szandekaimat, mi az, amit
az atlagostol elteroen itelek meg, es
hogy mi a szenvedelyem. Utosebbe formalja az irasaimat. De
ami a legfontosabb, folyamatosan arra toreksziink, hogy a dol-
gokat egyszeruen tartsuk.
Egyszerunek lenni nem konnyu. Blaise Pascal matematikus
egyszer azt frta: „Ez a levelem hosszabbra sikerult a kellete-
„Az egyszeru
nagyszeru,. ”
Ralph Waldo
Emerson
179
A KAPCSOLATTEREM CFS Ml \ ESZETE
nel, mert nem volt elegendo idom, hogy leroviditsem.” Nagy
erofeszitesbe keriilhet, hogy tomdr, preciz es hatasos legyen
a kommunikacionk. Ahogy a filozofus-kolto, Ralph Waldo
Emerson is megjegyezte: „Az egyszeru nagyszeru.” A nagy-
szeru kommunikatorok vilagos kepet festenek hallgatosaguk
szamara. A rossz kommunikatorok pedig osszezavarjak oket.
Kommunikacio KULTURAK KOZOTT
Nem konnyu egyszeruen kommunikalni. Ez leginkabb akkor
nyilvanvalo szamomra, amikor nemzetkozi kozonseggel vagy
kulfoldiekkel kommunikalok. Az, hogy a kiilonbozo kulturalis
kornyezetben is megfelelo modon teremthessiink kapcsola-
tot, sok szellemi, fizikai es erzelmi energiaba keriil. Neha ko-
mikus vegeredmenyre is vezethet. Itt van nehany angol nyelvu
felirat forditasa a vilag kiilonbozo pontjairol.
•	Egy ruhatisztitoban lathato felirat Bangkokban:
A megfelelo vegeredmeny erdekeben huzd le a ga-
tyad.
•	Egy hotel brossurajaban talalhato szoveg Olaszorszag-
ban: Ezt a hotelt a nyugalom es magany helye-
kent ismerik. Sot tdmegek dzonlenek ide a vilag
kiilonbozo reszeirol, hogy a maganyt elvezhessek.
•	Egy tokioi hotelben: Itt tilos toriilkbzot lopni ke-
rem szepen. Ha te nem ilyen ember lenni, nem
olvasni ez felirat.
•	Egy bukaresti hotel aulajaban: A liftet holnapra
megjavitjak. Ez ido alatt sajnaljuk, hogy bn elvi-
selhetetlen lesz.
•	Egy atheni szallodaban: A vendegeketpanaszkodas
celjabol naponta 9 es II kozottfogadjuk.
iso
A KAPCSOLAT Г I. R I. M I OK...
•	Egy romai tisztftoban: Kedves holgyeink, hagyjak
csak itt a ruhaikat, es szorakozzanak jol a del-
utan folyaman.
•	Egy Hong-Kong-i szabonal: Hdlgyeim, az emeleten
pontosan oniikbe illesztjiik.
•	Egy rhodesiai szabosagban: Rendelje meg fiirdoru-
hajat. A nagy siirges-forgas miatt a vendegeinket
gyors egymasutanban nyirjuk ki.
•	Egy koppenhagai repjegyirodaban: Elvessziik a cso-
magjaikat, es a vilag minden tajara elkiildjiik
oket.
•	A budapesti allatkertben: Kerjiik ne etessek az alla-
tokat. Ha van erre alkalmas etel oniiknel, kerjiik
adjak oda a biztonsagi отек.
•	Egy acapulcoi hotelben: A hoteligazgaton szemelye-
sen ment at minden onbk reszere szolgalo ivoviz.
•	Egy tokioi kocsiberlessel foglalkozo cegnel: Mikor
egy utas laba bejon a kepbe, nyomja meg a dudat.
Eloszor dallamosan dudaljon, es ha meg mindig
akadalyozza, dudaljon erelyesen.3
Hidd el, ha nem utaztal meg sokat orszagok kozott, most
mondom neked, komoly kihivasokkal tud szolgalni. Mivel
inar tobb mint otven orszagban leptem fol kiilonbozo i endez-
venyeken, kifejlesztettem az ELMO strategiat:
Mondd Egyszeruen
Mondd Lassan
MOsolyogj.
Ha az elso ketto nem mukodik, a harmadik legalabb elmond-
ja az embereknek, hogy kedvelem oket.
181
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Az EGYSZERUSEG MUVESZETE
Bfzom benne, hogy nem abrandit ki ez a fejezet, mert nem so-
kat lehet mondani az egyszeruseg temajaban. Ez egy valoban
egyszeru koncepcio. De mennyire nem konnyu neha kivite-
lezni, ugye? Hogy segitsek neked, dt iranyelvet is mellekelek.
1.	Egyszeruen beszelj az emberekhez
Egy mar majdnem iskolaskoru kisfiu megszolal a hatso iilesen:
— Apa, miert barnul meg az almam?
Az apa a kovetkezo magyarazattal szolgal;
- Mert, ha az alma hejat eltavolftod, az alma husa kapcso-
latba lep a levego oxigenjevel, ami clinditja az oxidacio folya-
matat es megvaltoztatja az alma husanak molekularis szerke-
zetet, elvaltoztatva annak eredeti szmet.
Hosszu csend kovetkezett. Aztan megszolalt a kisfiu:
— Apa, most hozzam beszelsz?
Sok ember erzi hasonloan magat, amikor egy eloado osz-
szetett gondolatokat vagy koncepciokat fejt ki ahelyett, hogy
egyszeruen es vilagosan fogalmazna. En is ereztem magam
mar fgy. Ilyen esetben a kommunikator nem fogja fel, hogy
az emberek feje folott lovoldozni nem azt jelenti, hogy nagy
kalibeiri a mumciod, csak azt, hogy nem vagy tul jo cellovo.
Az elso diplomamat teologiabol szereztem. Amikor a vizs-
gara kesziiltem, nem azt tamtottak nekem, hogy egyszeru ki-
fejezeseket hasznaljak a nyilvanos beszedemben, meg biztatni
sem biztattak erre. Vegzoskent elso dyat nyertem a nyilva-
nosbeszed-versenyen. Se a valasztott temam nem volt nagyon
hallgatosagbarat, se az eloadasmodom. Hosszu mondatokban
fogalmaztam es nagy szavakat hasznaltam. A professzoraimra
nagyon jo benyomast tettein. Es magamra is... Mindaddig,
amig el nem keriiltem elso lelkes/i liivatalomba Indiana egyik
1.42
A KAPCSOLAT IT RI M I OK
videkies kozdssegehez. Itt aztan gyorsan felismertem, hogy
a gorog igek boncolgatasa es az osszetelt teologiai eszmefutta-
tasok nem igazan kotnek le senkit a gyfilekezetben.
Az emberek, akikhez hetente beszeltem, hasonlatosak vol-
lak ahhoz a kadethoz, aki a haditengereszet tisztjet hallgatja,
amint az az iranyfthato raketak mukodesi elvet magyarazza
nagy alapossaggal. A beszed utan emberfink gratulal a tiszt-
nek a zsenialis prezentacioert, es azt mondja:
—	Az eloadas elott teljesen kusza kep elt a fejemben a rake-
tak mukodeserol.
—	Es most? — kerdezi a tiszt.
—	Most is fgy van, de hala maganak, mar egy egeszen mas
szinten.
Amikor rajottem, hogy zsenialis eloadasaim senkit nem
visznek elore, elkezdtem azon dolgozni, hogy stflust valtsak.
Komoly erofeszi'tesembe kerfilt, de ahogy elmondtam, olyan
eloadova akartam valni, aki valoban hatassal van az emberek-
re, nem csak jo benyomast kelt. A legfontosabb valtozast az
hozta, hogy leegyszerusftettem a bonyolult dolgokat. Ahogy
egyre rovidebbek lettek a mondataim, ugy nott a gyfilekezet.
Idovel aztan felismertem, hogy az egyik legnagyobb elismeres,
amit kaphattam, ha ilyeneket mondtak: „Atyam, tokeletesen
ertheto volt, megertettem mindent, amit mondott.”
A direkt es egyszeru megkozelites bizonyul a legjobbnak
minden kommunikacio eseten. Janet George arrol irt, hogy
mikor egy uj allasba kerfilt, be kellett tanitania egy holgyet,
aki az 6 allasat vette at.
„Megmutattam neki azt az urlapot, amin keresztiil a videki
ii odainkkal kommunikaltam.
»Olyan, mintha az al I al an os iskola elsosei frtak volna -
mondta a holgy megvetessel a hangjaban. - At fogom majd
irni, hogy egy kicsit felnottesebben hangozzon.«”
183
A KAPCSOLATTEREMTES MVVESZETE
Janet tobb honapig nem talalkozott a holggyel, de amikor
aztan par honapra ra osszefutottak, a no elmondta, hog)’ az uj
urlapot, amit csinalt, tul neh6znek fteltek meg a videki irodak,
ezert visszavaltott, bogy a i egi jol bevalt urlappal dolgozzon.4
Ha kapcsolatot szeretnel teremteni masokkal, a kommuni-
kacio bonyolftasa sosem a megfelelo modszer.
2.	Terj a lenyegre
Egy holgy, aki mar epp tavozoban van az orvosi lendelobol,
furcsa szemeket mereszt a dokira.
- Csak nines valami baj? - kerdezi az orvos.
— Nem is tudom - mondja a holgy. — Eloszor is dt perccel
korabban erkeztem, de maga azonnal fogadott. Sok idot tol-
tott a vizsgalattal. Minden szot, amit mondott, pontosan er-
tettem, es meg az on altal feint receptet is el tudom olvasni.
Valoban orvos maga?
Bizonyos helyzetekben nem varod el az emberektol, hogy
vilagosak, tomorek vagy gyorsak legyenek. Mas helyzetekben
pedig igen. Amikor valaki eloadasat hallgatod, es az illetonek
hosszu idobe keriil a lenyegre temi, az nem jo jel.
Winston Churchill egyszer egy munkatarsaval kapcsolat-
ban azt mondta: „О azok koze a szonokok koze tartozik, aki
mikor reggel felkel, nem tudja, mit fog majd mondani; mikor
beszel, nem tudja mit mond; es miutan leiilt, nem tudja mit
mondott.” Micsoda vadlo szavak! Talalkoztam mar eletemben
en is nehany ehhez hasonlo eloadoval. Те is? Sajnos en is ezek
koze tartoztam egy idoben!
Minden jo kommunikator azelott cljut a lenyeges gondo-
lathoz, mielott a kozonseg megkerdezne magaban: „Es mi
a lenyeg?” De ennek ugy kell nckiindulni, hogy tudja, mit
akar lenyegi pontkent ehnondani. Enripidesz, a gorog drama-
iro mondta: „А rossz kezdclnek csak rossz vege lehet.” Egy-
IH I
A KAPCSOLAT IT.RГМ ГОК...
ertelmuen meg azelott gondokl at. mi a celod a beszeddel,
inielott nekikezdesz.
Amikor masokkal valo kommunikaciora keszulok, legyen
szo akar egy, akar par ezer emberrol, ket kei dest teszek fel
magamnak: „Mi az, amit szeretnem,
ha tudnanak?” es „Mi az, amit szeret-
nem, ha tennenek?” Ha erre a ket ker-
desre vilagos a valaszom, akkor sokkal
inkabb tudok a temanal maradni, el-
mondani mi a lenyeg, es ezaltal kap-
cs< >latot teremteni a kozonsegemmel.
Talan az egyik legnehezebb helyzet
akkor adodik, ha valakivel iitkoztetned
kell a nezeteidet. A palyamon betol-
tott vezetoi pozicioim miatt ez velem
gyakran elofordult. Kezdetben felte.m es bizonytalan voltam
ezekben a szituaciokban. Tulzottan gyakran valasztottam
azt a strategist, hogy a rossz hfrek kozlese elott minden mas
egyeb dologrol beszeltem, es inkabb csak sejtelmesen celoztam
a problemSra, ahelyett hogy egyertelmuen kimondtam volna.
Sok-sok evembe telt, hogy egy kozvetlenebb megkozelitest al-
kalmazzak, es amilyen gyorsan csak lehet, elmondjam, amit
szeretnek.
Tom Arlingtonnal, a Prasco Pharmaceautical Company
alapftojaval vacsorSztam egyszer Cincinnatiben. Sok erdekes
dologrol esett szo aznap este, arrol is, hogy vezetokent neha
kemeny donteseket kell hoznunk. Beszelgetesunk soran Tom
elmondta, milyen strategia szerint kezeli azokat a munkatSr-
sait, akik sikertelenek. Azt mondta: „Amikor olyan emberrel
beszelek, aki nem jol teljesit, ket kerdest teszek fel neki. Az
elso: »Meg szeretne tartani az allasat?« — ez azonnal tudatja az
illetovel, hogy bizony baj van. A masodik: »Szeretne, ha segi-
Minden jo kommu-
nikator azelott eljut
a lenyeges gondolat-
hoz, mielott a kozon-
seg megkerdezne
magaban: „Es mi
a lenyeg?”
185
AKAPCSOLATTERFM I I S MI'VFSZETE
tenek onnek ebben?« - ez pedig azt inondja el, hogy hajlando
vagyok segitseget nyujtani neki.” Na ezt nevezem en ugy, hogy
valaki egyenesen a lenyegre ter.
Oszinten gondolom, a legtobb ember azt szeretne, ha a ma-
sik fel egyenesen a lenyegi e terne. Az emberek szeretik a koz-
vetlen megkozelitest, foleg egy nehez helyzetben. Ez eszembe
juttatja azt a vicces tortenetet, ami egy nehez helyzetbe keriilt
dolgozorol, Samrol szol. Samen kiviil a cegenel mindenki el
akar inditani egy olyan nyugdijalapot, amit havonta kis osszeg-
gel fizet, a ceg emellett minden egyeb koltseget atvallal. Csak
egy a bokkeno. Mindez csak akkor valosul meg, ha az osszes
munkatars benne van az alapban.
A kollegak persze megprobaljak meggyozni Samet, hogy 6
is szalljon be. Egyesek konyorognek neki, masok szidjak. A fo-
noke is megprobalja ravenni, de Sam nem hagyja magat. Egy
centet sem szeretne elvesziteni a fizetesebol. A vegen a cegve-
zeto behivatja magahoz es a kovetkezoket mondja:
- Sam, itt van egy papir az uj nyugdijtervrol, es egy toll.
Vagy alairja, vagy mehet uj alias utan nezni.
Sam termeszetesen azonnal alairja a papirt.
— Es miert nem irta ala korabban? — kerdezi a fonok.
- Azert uram, mert ennyire egyszeruen ezt meg senki nem
magyarazta el nekem, mint maga.
Mindenki szereti, ha valami vilagos. Meg azok is, akik ma-
guk nehezen jutnak kovetkezteteseki e, szeretik a vegkovet-
kezteteseket. A jo kommunikatorok pedig ezt megteremtik
szamukra. Tei meszetesen vannak olyan alkalmak, ahol a be-
szelok celja pont a kodosites.
Ez leggyakrabban olyan helyzetekben tortenik, amikor
peldaul ajanlast kell irni egy rossz inunkaerorol a felettesnek.
Amikor olyan emberi 61 kell pozitiv dolgokat papirra vetni,
akirol valojaban keves jot liidimk mondani, nagyon kreativ
186
A KAPCSOLAT 1F.KI M l<>K...
megoldasok sziilethetnek. Itt van nehany, mellette pedig a va-
lodi jelentes, amit a Robert Thornton Lexicon of Intentionally
Ambiguous Recommendations (L.l.A.R.) ci'mu konyvebol vet-
tem at.
Ajanlas	Jelentes
Velemenyem szerint mindig a felhokben jart Tobb alkalommal idcztck, mialatt nektink dolgozott Igazi tehetsege abban mutatkozik meg, hogy munkaja soran a saiga foldig is lehatol Orillok, hogv elmondhatom, hogy egyiitt dolgoztam vele Nem fogjak elhinni, milyen multbeli eredmenyei vannak Folyamatosan azt kerdezte, tud-e valamiben segiteni Sosem tudnak majd tigy ranyitni. hogy epp ne dolgozna Nem ismeri a feladas szo jelenteset	Gyakran szfvott fiives cigit Tobb alkalommal letartoztattak Rendszeresen szokott holtreszegen bejonni dolgozni Szetvet a boldogsag, hogy vegre elment a cegtol Hamisftotta az oneletrajzat Mi sem tudtunk, miben vehetnenk hasznat Nagyon rafkds ahhoz, hogy lefillelhessek Meg a helyesfrassal is ktizd
Amikor masokkal kommunikalsz, legyen az egy gyerek, aki-
vel beszelsz, vagy egy megbeszeles, amit vezetsz, vagy egy elo-
adas, amit szeleskoru hallgatosag elott tartasz, a celod az kell
legyen, hogy miutan kapcsolatot teremtettel az emberekkel,
a leheto leggyorsabban a lenyegre teij, es minel nagyobb ha-
tassal legyel rajuk, minel kevesebb szo hasznalataval. A nagy
vezetok es eloadok kovetkezetesen igy tesznek.
George Washington es Benjamin Franklin alapfto atyaink is
rendelkeztek ezzel a tulajdonsaggal, Thomas Jefferson, ors/.a-
187
A KAPCSOLATTEREM IKS MUVESZETE
gunk harmadik elnoke ezt n ta roluk: „Washington tabornok-
kal a virginiai Torvenyhozoi Testiiletben szolgaltam a forrada-
lom elott, Dr. Franklinnel pedig a kongresszusban dolgoztam.
Sosem hallottam, hogy barmelyikiik tfz percnel tovabb beszelt
volna, es sosem tertek el a targytol, csak a lenyegrol beszeltek,
amelyik kerdesben epp dontest kellett hozni. Kizarolag a nagy
jelentosegu pontoki a koncentraltak, tudvan, hogy a kisebbek
majd ugyis megoldodnak.” Ha mi is igy tesziink, azzal ki fog-
juk vivni masok tiszteletet, es kapcsolatban tudunk maradni
a hallgatosagunkkal, mialatt beszeliink.
3.	MONDD EL UJRA ES UJRA ES UJRA
Ajo tanarok tudjak, hogy ismetles a tudas anyja. Egyszer va-
laki azt mondta, hogy az embereknek tizenhat alkalommal
kell egy dolgot hallaniuk ahhoz, hogy el is higgyek. Ez nagyon
szelsosegesnek tunik, de pontosan tudom, hogy az ismetles le-
nyeges resze kell legyen a kommunikaciodnak, ha szeretned,
hogy az emberek megertsek, mirol beszelsz, es el is fogadj ak
azt. William H. Rastetter, aki az MIT-en es a Harvardon tam-
tott, mielott az IDEC Pharmaceuticals Corporation vezerigaz-
gatoja lett, azt mondta: „Amikor elso alkalommal mondod,
csak halljak. Masodik alkalommal felismerik, harmadik alka-
lommal pedig megtanuljak.” Ez mar egy optimistabb megko-
zelites az elozohoz kepest, de ez is kihangsulyozza az ismetles
erejet.
Ha jo kommunikator szeretnel lenni, hangsulyoznod kell
egy-egy lenyeges pontot. Ez akkor is igaz, ha hatekony vezeto
szeretnel lenni. Baratom es a Willow Creek egyhaz alapftoja,
Bill Hybels azt mondja: „А jovokep csonakja ereszt.” Ezzel azt
akaija mondani, hogy' meg akkor is, ha az emberek a jovokep
melle allnak, neha csokkcnhcl a szenvedelyiik es a lelkese-
desiik. Szem elol veszthctik az cgeszel. Emiatt egy vezetonek
188
AKAPCSOLAl I I RIM I <>k
lolyamatosan kommunikalnia kell a s/ei ve/ct < rlekeit esjovo-
kepet, hogy a munkatarsak (vagy az. bnkeiitesek a gyiilekezet-
ben vagy mas nonprofit cegeknel) tiszlaban legyenek veliik.
Benniik gondolkodjanak, es megeljek
oket.
Kihivast jelenthet, hogy tigy fejts
ki egy temat, hogy gyakran megismet-
led. A legelemibb szinten celszeru kd-
vetni a Dale Carnegie intezetben veg-
zett trenei ek altal adott tanacsot, akik
azt tanftjak: „Eloszor mondd el a hall-
gatosagnak, mit fogsz mondani. Majd
mondd el. Utana mondd el nekik, mit
is mondial.” Egy kicsit magasabb szin-
lu megkozelites Andy Stanley-ё, aki
a North Point Community Church
vezetoje, es jo baratom. О gyakran egy gondolatra epit egy
uzenetet, egy jelentos gondolatra. Utana minden, amit csak
mond, ezzel a ponttal kapcsolatos, ezt illusztralja, erre vilagit
ra. Ez nagyon kreativ es hatekony modja annak, bogy biztos
lehessen abban, hogy ezt a gondolatot alaposan kifejtette,
es a hallgatosag valoban erzi es megerti az iizenet mondani-
valojat.
Jim Blanchard, a Synovus Financial Corp elnoke minden
evben rendez egy vezetoi konferenciat Columbusban, Georgia
allamban. A tavalyi evben volt lehetosegem itt eloadni a Puli-
tzer-dijas iroval, Tom Freidmannal, a Feher Haz korabbi szo-
vivojevel, Newt Gingi ich-csel es Daniel Pink bestseller!] oval.
A beszede alatt Daniel a kovetkezo allftasokat fogalmazta
meg: „Ha masokkal szeretnenk kapcsolatot teremteni, akkor
harom dologra van sziikseg: 1. tomorseg, 2. konnyedseg es
3. ismetles. Hadd ismeteljem meg!” Ezzel aztan mindenkit le-
!
„Amikor elso alkalom-
mal mondod, csak
halljak. Masodik
alkalommalfelismenk,
harmadik alkalommal
pedig megtanuljak. ”
William H.
Rastetter
189
A KAPCSOLATTEREM I’ES MUVESZETE
„Legyel a tudas
birtokaban, hogy
egyertelmuen tudj
fogalmazni. ”
Charles Blair
vett a labaiol. Azert tudott kapcsolatot teremteni, mert pont
azt tette, amit mondott — mindossze tizenhet szoval. Nekiink
is hasonlokepp kell tenmink.
4.	MONDD ERTHETOEN
A hatalmas Cunard oceanjaio, a Queen Mary eredetileg Queen
Victoria nevre lett volna keresztelve. Aztan a Cunard tisztje,
akit a Buckingham Palotaba kiildtek, hogy V. Gyorgyot taje-
koztassa a newalasztasrol, nem fogalmazott egyertelmuen.
Azt mondta a kiralynak, hogy a hajot „a valaha elo legnagyobb
angol kiralynorol” fogjak elnevezni.
„О, Istenem! — kialtott fel az uralkodo —, a felesegem tel-
jesen odalesz!” - gondolvan, hogy ra celzott ezzel a hfrvivo.
A Cunard tisztjenek nem volt elegendo batorsaga kijavitani
a kii aly hibajat. Ehelyett visszatert az irodaba, elmagyarazta,
mi tortent, es a hajot emiatt Queen Maryre kereszteltek.
Egyik mentorom, Charles Blair, az 1970-es evekben azt
mondta nekem: „Legyel a tudas birtokaban, hogy egyertel-
muen tudj fogalmazni.” Mas szavakkal: tisztan kell latnod az
elmedben, amit aztan szavak utjan
kommunikalni szeretnel. Barmikor
adodik olyan helyzet, hogy valaki
nem jol kommunikal egy gondolatot,
az azt mutatja, hogy nem erti elegge.
Ez leginkabb egy olyan ember eseten
valik nyilvanvalova, aki bar rendelke-
zik hataskdirel, de bizonytalan vagy
felreinformalt. Jack Welch, a General
Electric korabbi vezetoje kiemelte:
„А bizonytalan menedzserek bonyolultta teszik a dolgokat.
A felelemmel teli, idegcs menedzserek vastag es attekinthe-
tetlen tervekkel szaladgalnak cs a prezentaciokor a diaik min-
190
A KAPCSOLAT IT RIM ГОК...
den informacioval tele vannak, amit gyetckkoruk ota felhal-
nioztak.”5
Amikor egyszer egy szervezet elere keriiltem, egy korabban
a tengereszetnel szolgalt uriembert ordkoltem meg operativ
vczetokent. О mar erkezesem elott hatalmas kezikonyvet ke-
s/ftett, es enol eszembe jutott David Evans, aki biralta a kato-
nai szervezeteknel dolgozok kommunikaciojat. Evans ezt a kd-
vetkezo egyszeru mondat atdolgozasaval illusztralta:
Elso vazlat: Egy szo elegendo a bolcsek szamara.
Masodik vazlat: Egy szo elegendo lehet a bolcsek sza-
mara.
Harmadik vazlat: Abban a hitben vagyunk, hogy egy
szo elegendo lehet a bolcsek szamara.
Negyedik vazlat: Abban a hitben vannak paran, hogy
bizonyos helyzetekben egy szo elegendo lehet a bol-
csek szamara.
Otodik vazlat: Jelzesek erkeztek, hogy abban a hit-
ben vannak paran, hogy bizonyos helyzetekben egy
szo elegendo lehet a bolcsek szamara, de ez eltero
koriilmenyek kozott lehetseges, hogy valtozhat. Ezt
a kovetkeztetest nem tucljuk bizonyossaggal megero-
siteni reszletes elemzes utjan sem, es csakis abban az
esetben altalanosithato, amennyiben ismertek azok
a feltetelezesek, amikre alapozzuk az alhtast.
Az en operativ vezetom kezikonyve tul vastag es komplikalt
volt. Ahogy laneztem, azon csodalkoztam, hogy a vezetoim
hogyan erthettek es kovethettek, ha en egy szot sem ertettem
belole. Megszabadultam tole.
Ha kozonseggel kommunikalsz, akkor jo, ha koveted Peter
Meyer professzionalis eloado tanacsat:
191
A KAPCSOLATTEREM 1 ES MUVfiSZETE
Sok eloado tul sok mindent zsufol a beszedebe. De egy
oraba csak egy bizonyos mennyisegu infoimacio fer
bele, ha azt szeretnenk, hogy ez meg is maracljon az em-
berekben. Mi egy specialis modellt alkalmazunk erre,
amit Kirakos Menedzsmentnek nevezunk.
Kepzeld el, hogy a hallgatosag egy nagy kirakos puzz-
le-t rak ossze a gondolataidbol. A te gondolataid a kira-
kos darabjai.
Amikor egy kirakost szeretnel osszerakni, elso, hogy
mindig ranezel a dobozon levo nagy kepre. Neked is
sziikseged van egy ilyen nagy kepre, el kell mondd ne-
kik, mil 61 szeretnel beszelni. Hany gondolatot szeretnel
a kirakos elcmcikent? Te is emlekszel, milyen nehez az
ezerdarabos kirakos a szazdaraboshoz kepest, ha csak
egy orad van arra, hogy megcsinald? Ha tobb fo gon-
dolatod van, az tul soknak bizonyulhat. En maximum
harom lenyeges gondolat kore szervezem a mondaniva-
lomat, ha egy oram van beszelni.
Egy masik kerdest is tegyel fel magadnak a beszeded
megtervezese elott. Ha egy kirakossal jatszanal es csak
egy orad lenne, szeretned-e, ha valaki eldugna eloled
a cloboz tetejet, amin a nagy kep van? Szeretned-e, ha
valaki plusz clai abokat tenne bele a kupacba? Ne kovess
el te sem hasonlo bunoket, amikor beszelsz.
Mas szoval: barmilyen jo a gondolat, ha nem illik
pontosan bele a nagy kepbe, ne tedd bele a beszededbe.
Masfelol, amikor elkezded a mondandodat, vazold
fel a teljes kepet. Mondd el nekik, milyen kontextusba
helyezzek majd el az altalad kozvetftett gondolatokat
Az embereket nem az gyozi meg a vegen, hogy mit mondunk,
hanem az, hogy mit crtcnck nicg bclole. Minel tisztabban es
192
A KAPCSOLAT IT R HI К >K
vilagosabban beszelsz, annal tobb ember erli meg, amit el sze-
retnel mondani. Egyszeruen kommimikalni nem gyengeseg,
hanem erosseg! John Ruskin fro es kritikus gondolata: „Aleg-
nagyszerubb dolog, amit egy ember
lehet, ha lat valamit, es azt egyszeru
szavakkal at tudja adni masoknak. Egy
nagy gondolkodorol emberek szazai
beszelnek, de egy jovokeppel rendel-
kezo emberrel emberek ezrei tudnak
egyiitt gondolkodni. Ela valaki tisztan
lat es kommunikal, az kolteszet, pro-
fecia es vallas is egyben.”
Az embereket nem
az gyozi meg a vegen,
hogy mit mondunk,
hanem az, hogy mit
ertenek meg belole.
5.	MONDJ KEVESEBBET
Nemreg egy olyan program kereteben kellett szmpara 1ёр-
nem, ahol a sok eloado miattjoval kicsusztak az idobol. En ko-
vetkeztem, es lattam, hogy a hazigazda igencsak ideges. Ahogy’
a szinpadra igyekeztem, elmondta, hogy eredetileg egy oram
lett volna beszelni, de ez a csuszasok miatt sajnos harminc
percre csokkent. Hogy levegyem rola a terheket, azt mondtam
neki: „Majd a pizza-beszedemet mondom el. Ha nem tudom
teljesfteni harminc percen beliil, nem
kell erte fizetnie.” Sebteben modosi-
tottam a beszeden, es remekiil sikeriilt.
Sok eloado, ha van lehetosege a sze-
replesre, nagyon vedi a i endelkezesere
allo eloadasidot. Imadnak a szinpadon
lenni, minel tobb idot vannak a hallga-
tosag elott, annal jobban elvezik. Ezzel
en is igy vagyok, en is szeretek az em-
berekkel kommunikalni. Energiaval
toll fel.
„Az altalam valaha
ismert emberek kozul 6
az, aki kepes a legtobb
szot a. legaprobb
gondolatokba
belezsufolni. ”
Abraham Lincoln
193
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Meg akkor is, ha egy allo napon keresztiil beszelnem kell,
izgalommal telve tavozom, nem erzek faradtsagot. De azt is
eszrevettem, hogy amikor rovidebb ideig, meg lenyegre to-
robben beszelek, az emberek jobban es hosszabb ideig emle-
keznek ra. Hat nem ironikus?
Egy perc erejeig gondolj vissza a tanarokra, eloadokra, pa-
pokra, politikusokra vagy vezetokre, akiket az evek soran volt
alkalmad hallgatni. Hany eset volt, amikor olyan erzessel jot-
tel el, hogy: „Barcsah tovabb hallgathattam volna az illetSf? Olyan
r&vid volt.” Valoszmuleg az esetek csak nagyon kis szazaleka-
ban. Sajnos a beszelok tobb mint kilencven szazaleka teljesen
kimenti a rendelkezesekre allo idot. Olyanok, mint akirol
Abraham Lincoln fgy nyilatkozott: „Az altalam valaha ismert
emberek koziil 6 az, aki kepes a legtobb szot a legapi obb gon-
clolatokba belezsufolni.”
Anne Cooper Ready felsovezetoi kommunikacios szakem-
ber az Offthe Cuffcimu konyveben a kovetkezo tanaccsal szolgal:
Idoben kezdj, es idoben fejezd be. Sot, fejezd be egy
kicsit korabban. Meg akkor is, ha fizetett eloado vagy, es
szeretned bebiztosftani, hogy a vendeglatod megkapta,
amiert fizetett, par perccel a vege elott egy tokeletesen
jo vegszoval fejezd be. Manapsag tulfoglalt tarsadal-
munkban a talalt ido nagy ajandeknak szamit.
Peggy Noonan, aki Ronald Reagan elnok beszedeit
irta, azt mondta, az elnok bitt abban, hogy senki nem
tud a kozonseg soraiban husz peicnel tobb idot tiszte-
letteljes modon hallgatassal tolteni. Ezutan ajanlj fel
husz perc kerdes-felelek icszt, es utlna mindenki me-
het haza!
Nines rosszabb annal, mini mikor egy egesz esten
keresztiil fogva tartod a hallgatosagot. Ne szerelmesedj
I!)-1
A KAPCSOLA Г I !• R IM I < >K
bele a sajat szavaidba. Minden jot !<• tnds/ lotubohii. ha
meg tovabb huzod, hogy meg egy dolgot hele/stifolj. Ila
kicsivel korabban fejezed be, az mindcnkinck jo lesz es
mindenki pozitiv erzessel tavozik, tigy, hogy meg tobbet
akar majd a kovetkezo alkalommal.6
Nehez rosszul teljesfteni, ha a rovidsegre torekedsz. Viszont
millio lehetoseged van, hogy elrontsd, ha hosszan beszelsz.
Az egyik legnagyobb tapsvihart eletemben a legrovidebb
beszedemmel arattam. Egy jotekonysagi celbol rendezett
golfverseny bankettjen vettem reszt. Hosszu nap volt. Mind-
annyian versenyeztiink, a program tulsagosan is hosszu volt,
es lattam, hogy a golfozok mar nagyon faradtak es nyug-
talanok.
A haromoras musor vege fele a musorvezeto felkonferalt
mint kiemelt vendegeloadot, aki a vezetes temajarol beszel
majd. Igen udvariasnak mondhato taps fogadott, ahogy a szfn-
padra leptem, €s a kovetkezoket mondtam: „Nagyon hosszu
es faraszto napunk volt. Mindannyian igen faradtak vagyunk.
A vezetesrol a kovetkezot szeretnem mondani nektek: Min-
den a vezetesen mulik.” Ezzel elhagytam a szmpadot.
Egy pillanatra dobbent csend lett. Aztan a tomeg ujjongo
tapsviharban tort ki. Mindenki allva tapsolt. Olyan beszedet
hallottak tolem, amit sohasem felejtenek el.
Nem ajanlom, hogy negyszavas beszedeket tarts. (Negyven
ev alatt ez volt az egyetlen ilyen alkalom, amikor ezt tettem.)
Legtobbszor a vendeglatok tobbet varnak toled. Azt vaijak,
hogy erteket adj a hallgatosagnak, es ezt csak ritkan tudod
par szoval megtenni. De minden alkalommal, amikor beszelsz
- legyen ez akar egy, akar tobb szaz ember elott -, mindig jo,
ha az egyszerusegre torekedsz. Senki sem ad pluszpontokat
a bonyolult es kodos megoldasokert.
195
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Winston Churchill a 20. szazad talan legnagyobb szonoka
volt. Kivalo vezeto, inspirdlo kommunikator es befutott ho,
aki 1953-ban irodalmi Nobel-dyat kapott. Folyamatosan hang-
sulyozta az egyszeru kommunikacio fontossagat. Azt mondta:
„Minden nagyszeru dolog egyszeru, es a legtobb ilyen dolog
egy szoban megfogalmazhato: szabadsag, igazsag, dicsoseg, hi-
vatas, kegyelem, remeny.” Illctvc: „Atfogoan fogalmazva a rovid
szavak a legjobbak, es az osi rovid szavak meg ennel isjobbak.”
Lehet, hogv az osztoneidnek ellentmond, de ha a kommu-
nikaciod meg magasabb szintre szeretned emelni, es igy sze-
retnel kapcsolatot teremteni az emberekkel, akkor ne akard
tulterhelni oket till sok informacioval, ne akarj intelligenci-
adat fitogtatva jo benyomast tenni rajuk. Egyszeruen es tisz-
tan fogalmazz. Az emberek konnyen azonosulnak majd veled,
konnyen kapcsolodnak hozzad, es visszaluvnak, hogy tyra
kommunikalj veliik.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Gyakorlat: A kapcsolatteremtok, bar nem konnyu,
egyszeruek maradnak.
Kulcskoncepcio: Minel nagyobb a csoport, anndl egy-
szerubb kell legyen a kommunikacio.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Egy emberrel megertetni, mit is szeretnel mondani, viszony-
lag egyszeru. Miert? Mert pontosan ra tudod szabni az illeto
szemelyisegere, tapasztalatara es intellektusara. Ha nem kris-
talytiszta a kommunikacidd, azt valoszmuleg le tudod olvasni
I'Hi
A KAPCSOLATTEREMTOK...
a masik arckifejezesebol. Kepes vagy megvalaszolni a kerdese-
ket is, amelyeket esetleg feltesz. Ez persze nem kenyelmesithet
el. Ha kapcsolatot szeretnel teremteni, nem elegedhetsz meg
azzal, hogy egy csomo informaciot elmondasz, azon is fara-
doznod kell, hogy mindezt egyszeruen tedd meg. Minel job-
ban megert a masik fel, annal nagyobb esellyel teremtesz kap-
csolatot vele.
Kapcsolatteremtes csoporttal
A kommunikacio egy csoporton beliil bonyolultabb, mint
amikor egy emberrel kommunikalsz. Tobb emberre is hatnia
kell a gondolataidnak, ezert le kell oket egyszerusftened. Soha
ne zudits ugy informaciokat az emberekre, hogy elvarod to-
liik, hogy majd kibogozzak. Ez lustasagra vail, es nem hate-
kony. Ha megkaptad a lehetoseget arra, hogy beszelj, lek'css
bele kemeny munkat, hogy egyszeruen kommunikalj. Ahhoz,
hogy megbizonyosodj arrol, hogyjo munkat vegeztel, a kovet-
kezoket erdemes tenned:
•	Keij visszajelzest.
•	Kerd meg a csoport tag] ait, hogy osszak meg veled,
amit tanultak.
•	Kerd meg a csoport tagjait, hogy mondjak el, hogyan
adjak majd at ezt az informaciot masoknak.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Egyszeruen, de emlekezetesen kommunikalni muveszet.
Evekbe telt, hogy elsajatitsam. Ket jo mod az iizeneted meg-
kozelitesere, ha megkerdezed magadtol:
197
A KAPCSOLATTEREMTES Ml’’\ F.SZETE
„Mik a legalapvetobb dolgok, amiket kommunikalnom kell
az emberek fele, bogy' megertsek?” es „Hogyan tehetem eze-
ket a lenyeges dolgokat emlekezetesse?”
Meg egy fontos trukk, amit a vezetok hasznalnak, hogy egy
fontos iizenetet, mint peldaul a jovokep kommunikdciojdt
meg elesebbe tehessenek, ha ugy gyakoroljak, hogy eloszor
egy embemek mondjak el. Ha ez jol megy, akkor elmond-
jak egy altaluk kivalogatott emberekbol allo csoportnak. fgy
a kommunikator lathatja az emberek arckifejezeset, lathatja,
mi az, ami jol mukodik, es visszajelzest kaphat. (Amikor en
fgy teszek, meg azt is kerem a resztvevoktol, hogy’ mondjak el
a mellettiik iilonek, mit is mondtam.) Ha mar kiprobaltuk,
hogyan tudunk kommunikalni egy fontos iizenetet, utana er-
demes nagykozonseg ele vinni.
1 98
8. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN
ELMENYBEN RESZESITENEK, AMIT
MINDENKI ELVEZ
Milyen szavakkal jellemezned a legjobb a kommunikato-
rokat, akik nagyszeruen tudtak kapcsolatot kialakitani
veled? Szorakoztatok, energikusak vagy mokasak voltak? Ha
lenne egy kis idod, biztosan hosszu lista kerekedne belole. Mi
volt azokkal, akik nem tudtak lekotni, akiknek ez nem sike-
riilt? Ha egy szoval kellene jellemezned oket, mit mondanal?
Szinte biztos vagyok benne, hogy ez a szo nem mas, mint az,
hogy unalmasak voltak. Mindenkit ez a szo £r le a leginkiibb,
aki nem tud kapcsolatot teremteni masokkal.
Mindennap szemek millioi merednek a semmibe az osz-
talytei mekben, az auditoriumokban, templomokban, targya-
lotermekben es nappalikban, mert akik beszelnek, nem tud-
jak lekotni az emberek figyelmet, es ezaltal kapcsolatot sem
tudnak teremteni veliik.
Hany olyan tanora volt eleted soran, amikre konkretan visz-
sza tudsz emlekezni? Hany ilyen beszelgetes? Vagy eloadas?
Mindegyikre valoszinuleg ezer olyan jut, amire nem emlek-
szel. Jerry Weissman nagyvallalati prezentacio oktato kieme-
li: „Keves olyan dolog van, amit gyatrabban csinalunk, mint
a prezentacio. Egy mai adat szerint harmincmillio Microsoft
PowerPoint dia kesziil naponta. Biztos vagyok benne, bogy lat-
199
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
tai mar paral ezek kozfil. Mennyi ebbol az olyan, ami valoban
emlekezetes, balasos es meggyozo? Talan egy maroknyi.”
Nehanyjo hfrt is hadd mondjak: Mindegy, hogy jelenleg
milyen kepessegekkel bfrsz e teren, jobba tudod tenni. Erde-
kesse valni tanulhato dolog. Pontosan tudom, mert szemelye-
sen megtapasztaltam. Kezdeti eveimben nem voltam erdekes
eloado. A foiskolai eveimben, meg az elso allasom elott, egy
kreativitas teszten az osztalyom also feleben foglaltam helyet.
Magamban felkialtottam: Tejo eg'.Neee! En is unalmas pre.dikatnr
leszek!
Ekkortajt kezdtem gyujteni erdekes idezeteket, torteneket
es illusztraciokat az eloadasaimhoz. Arm gondoltam, ha en
nem is tudok erdekes eloado lenni, be tudok majd illeszteni
olyan dolgokat az eloadasaimba, amik viszont erdekesek.
Tei meszetesen dolgozhatsz kemenyen, hogy megfelelj az
emberek elvarasainak es erdekesse valj, de mindenkinek ugy-
sem tudsz megfelelni. Meg kicsik voltak a gyerekeim, amikor
foallasu lelkipasztorkent majdnem minden vasarnap tartottam
predikaciot. Szombat este, amikor a lanyommal, Elizabethtel
imadkoztunk, 6 gyakran fgy szolt Istenhez: „Kerlek, segits
Apanak, hogy holnap ne legyen unalmas.” Neha azt is hallot-
tam, ahogy a batyjat, Joelt vasarnap reggel arra buzditja, hogy
vigyen magaval sok mindent, mert aznap en fogok predikalni.
Mit is mondhatnek? Olyan voltam, mint az a pap, akitol
a lanya megkerdezte, hogy miert imadkozik Istenhez minden
alkalommal mielott a pulpitusra lep.
- Edes Szivem - mondta a pap -, arra kerem a Joistent,
hogy segitsen a szentbeszedemmel.
A kislany gondolkodott egy । >ercig aztan megkerdezte: - Es
miert nem segit?
Nem hibaztatom a gyerekeimct. Gyerekkent en is hasonlo-
an imadkoztam vasarnap rcggelcnte:
200
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN ELMENYUEN RESZESITENEK
Hagyj engem aludni, Joisten Draga,
Hosszu a szentbeszed, nehez a targya.
Ha vegez a pap, mielott felkelnek vala,
Razzatok fel, hogy mehessek haza.
A batyam, a noverem es en is tigy ereztiik magunkat, mint
a gyerekeim: nagyon untuk a predikaciot. Sokszor hallottunk
olyan lelkeszeket, akiktol ova int minket Peggy Noonan, Ro-
nald Reagan egykori beszedfroja. Ok „fiiggoagy” beszedeket
tartottak, aminek ,,az eleje es a vege is erosen, fixen tart, de
a kozepe olyan langyos es puha, hogy mindannyian elalszunk
kozben”. Nem lehet ilyet elkovetni, ha pozitiv kapcsolatot sze-
retnel fenntartani a kozonsegeddel.
Hogyan legyunk erdekesek?
Ezer es ezer beszed es tobb evtized kommunikacio megtamtott
arra, hogyan valhatok erdekesse, es valtoztathatom a kommu-
nikaciot mindenki szamara elvezetes elmennye. Elmondom
a leglenyegesebb nehany elemet, amit megtanultam, mikor
egy emberrel, csoporttal vagy nagykozonseg elott beszelek.
Amikor beszelni kesziilsz, legyen ez akar egy, akar par ember,
akar szaz vagy ezer, a kovetkezo het dolgot probald meg meg-
valosftani a beszed soran.
1.	Vat.t.atj felelosseget a hallgatosagert
Gyakran hallok olyat, amikor az eloado a „rossz kozonsegrol”
panaszkodik. Altalaban olyan embereket jellemeznek ezzel,
akik nem a megfelelo modon reagalnak az eloadasaikra. Azt
hiszem, kepzavarban vannak. Rossz kozonseg ugyanis nines,
csak rossz eloado. Ha a kozonseg elszundit, akkor valakinek
fel kell menni a szmpadra, hogy felkeltse az eloadot!
201
A KAPCSOLATTEREMTES MUVFSZETE
Brent Filson az Executive Speeches ci'mu konyveben otvenegy
vezerigazgatoval szerzett tapasztalatokat osszegez. Az egyik igy
fr: „Az Alkotmany feljogosit arra, bogy szabadon beszelj, de
a hallgatosagot nem garantalja. Meg ha van is hallgatosagod,
nines garancia arra, hogy figyelni is
fognak. Elsodleges felelosseged tehat
a figyelmiik megszerzese es lekotese.
Barmilyen cellal is beszelsz hozzajuk,
a legjobb eselyed akkor van, amikor
felelosseget vallalsz a hallgatosagod
figyelmecrt, ez a felelosseg ugyanis egyediil a tied.” A legjobb
kommunikatorok felelosseget vallalnak masok reakeioiert
meg kemeny viszonyok kozott is.
Majdnem mindenki hallotta mar azt a mondast, hogy ,,el
lehet vinni a lovat az itatohoz, de inni nem kenyszentheted”.
Ebben van igazsag. De az is igaz, hogy soval is megetetheted
a lovat, ami aztan szomjassa teszi. Mas szoval: dolgozhatsz
azon, hogy a hallgatosag figyelmet lekosd.
Amikor emberekhez beszelek, erzem, hogy az en felelos-
segem olyan elmenyben reszesfteni oket, amibol tanulnak es
amit ezzel egyidoben elveznek is. Hogyan tudom megragadni
a figyelmuket? Mivel tudom emlekezetesse tenni a beszedet? Hogyan
tudom. ugy lekotni a figyelmuket, hogy mindvegig velem. legyenek?
Tul gyakori, hogy az eloadok a hallgatosagukat teszik fe-
lelosse a tekintetben, hogy az eloadot megertsek, es megfe-
leloen reagaljanak. Ugy gondolkoznak, hogy ez van, ezt kell
szeretni. Ha nem tetszik, el lehet menni. Micsoda hiba! Ezt
temeto-kommunikacionak nevezem: Sok ember van koros-ko-
riil, de senki sem figyel. Hogy ezt clkeriiljem, en felelosseget
vallalok, amikor masokhoz. beszelek. Eloadokent az en felelos-
segem felkelteni a hallgatosag erdeklodeset, feleleszteni oket,
elvezetesse tenni az elmenyt es ertekkel szolgalni nekik. Ha
202
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN I' I.MEN’i BEN RESZESITENEK
ezt teljesitem, akkor teljesftettem a kiildelcscmet. Kapcsolatot
teremtettem.
Hasonloan gondolkodom a konyvnasrol is. Amikor hni
kezdtem, sokszor nem ereztem, hogy kepes lennek lekotni az
olvaso figyelmet az frasommal. Negyszemkozt jo beszelgeto-
partner vagyok. Eloadokent megtanultam, hogy hasznaljam ki
a karizmamat annak erdekeben, hogy
bevonhassam a kozonseget. Oszinte
erdeklodessel vagyok az emberek fele.
Pozitiv testbeszedet, arckifejezeseket
es hangszfnt hasznalok, hogy fenntart-
sam az erdeklodest. En es a kozonseg
is jol szorakozunk. Mint ho ezeket az
elonyoket nem elvezhetem. Sokszor
gondolkoztam, mivel tudom erdekesse tenni a konyvcimct.
Aztan raakadtam Barbara Tuchman tortenesz rrasara. О egy
feliratol helyezett az hogepre: „Vajon fog-e ezutan lapozni az
olvaso?” Nem vette biztosra, hanem felelosseget vallalt erte.
Eveken keresztiil iiltem jegyzettombbel a kezemben, es tet-
tem fel magamnak ugyanezt a kerdest. Ez mindig emlekez-
tet arra, hogy en vagyok a felelos az olvaso erdeklodeseert.
Amikor elkezdek hni, azt kerdem: Mi kesztet arra, hogy ezt el-
olvassarn? Miutan hok egy fejezetet, megprobalom annak az
embernek a szemszogebol elolvasni, aki most veszi a kezebe
a konyvet. Mi keszteti majd arra, hogy tovabb lapozzon? Mi keszteti
majd arra, hogy vegigolvassa a konyvet?
Azert is felelosseget vallalok, hogy olyan elmenyben resze-
sftsem egy kisebb csoport tagjait, ha veliik vagyok, amit mind-
annyian elveznek majd. Amikor vacsorazunk, azon dolgozom,
hogy kellemes beszelgetest folytassunk. Az a kerdes jar a fe-
jemben: Vajon milyen kerdest tehetek fel, amivel mindenkit bevo-
nok az asztalndl illbk koziil? Hogyan tudneim oket bevonni? Ha esti
Temeto-kommunika-
cio: Sok ember van
koros-korul, de senki
sem figyel.
203
A KAPCSOLATTEREMTES ML'VESZETE
programot szervezek a barataimmal, elmenyekben gondolko-
zom. Par ewel ezelott meghivtam egy New York-i hetvegere
a barataimat, Dan es Patty Reilandot, valamint Tim es Pam
Elmore-t. Egyik este a Tavern on the Greenen ettimk, ami
a Central Park egyik fo turistalatvanyossaga. Aztan a Macy’s aru-
hazba akartunk elmenni, es ahelyett, hogy setaltunk volna vagy
fogtunk volna egy taxit, bringcis riksat bereltiink pdronkcnt.
Hogy meg emlekezetesebbe tegyem, versenyre hfvtam oket ugy,
hogy a gvoztes otven dollart nyer, amikor a Macy’sbe eriink.
Kepzelheted, mi tortent. Mintha puskabol lottek volna ki
minket, ugy startoltunk el. Cikaztunk az autok kozott. Volt egy
par kanyar, amikor azt hittem, felborulunk. A legemlekezete-
sebb ketmerfoldes verseny kerekedett belole, amit valaha at-
eltem. Ma is remek emlekkent idezem fel. Mondhatnad, hogy
micsoda penzkidobas egy otvendollaros borravalo. Lehet,
hogy az. De vajon milyen ara van egy maradando elmenynek?
Ez az elmeny osszekot minket. Halalunk napjaig emlekezni
fogunk ra. Megerte a penzt es az erofeszftest. Mint vezeto hi-
szem, hogy kivaltsag es felelosseg is egyben, hogy olyan elme-
nyeket teremtsiink az embereknek, amit elveznek. Feijkent,
apakent es most mar nagyapakent is nagyon fontos ez sza-
momra. Pozitfv, emlekezetes elmenyt varazsolni sokkal jobban
osszekdti a csaladokat, mint barmi mas. Nagyon szeretnelek
arra biztatni, hogy vallalj felelosseget ezert.
2.	Az 6 NYELVUKON KOMMUNIKALJ
Az en gyerekkoromban az apak meg nem osztoztak annyira
a csaladi terheken, mint ma. A ferfiak es nok kiilon vilag-
ban eltek. Akkoriban a pelenkak textilbol kesziiltek. Egy este
a basbellrajongo ferj es a felesege eppen vacsoraztak, amikor
csecsemo kisfiuk sirni kezdetl. A fclcseg nagyon faradt volt,
ezert kerte a ferjet, cscreljc ki a baba pclenkajat.
20 I
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN I I Ml N'i HEN RISZESI IENEK
—	Fogalmam sines, hogy csinaljam, di again - mondta a feij,
hogy kibiljjon a feladat alol.
—	Na idefigyelj, vezei szurkolo — fele.lt a/ ass/.ony. - Az ege-
szet a baseball nyelven mondom el. A pelcnka a baseballpalya.
A kettes bazist magadhoz kozel helyezed. A baba feneket oda,
ahol az iitojatekos helyezkedik eL Fogod az egyes es a harmas
bazist, es egymasra hajtod, а1й beesusztatod a kettest. Ha koz-
ben a baba elaztatja a palyat, akkor ujra kell jatszani az egeszet.
Ha szeretned, hogy megertsek az iizeneted, meg kell ta-
nulnod a hallgatosag nyelven elmondani, amit szeretnel. Erre
a keszsegre szukseg van, hogy kapcsolatot teremthess masok-
kal. Neha az eloadok nem kepesek arra, hogy kimozduljanak
a sajat nyelvi kornyezetiikbol, es a masik nyelven fogalmazzak
meg a mondanivalojukat. Ilyenkor szinte kizart, hogy kiala-
kftsuk a kapcsolatot, ez inkabb szakadekot kepez eloado es
hallgato kozott.
Lars Ray fejlesztesi osztalyvezeto-mernok szerint:
Sokszor kernek arra, hogy uj termekek kapcsan prezen-
taljak elkepzeleseket vagy megoldasi otleteket. Hacsak
nem olyan mernokokkel beszelek, akiknek ez a szak-
majuk, az informacio hihetetlen szaraz es unalmas tud
lenni. Mindig jelen vannak a hallgatosagban olyanok
is, akik a menedzsment, a vezetes vagy a penziigy terii-
leterol jottek, es felelosseggel tartozom, hogy amit el-
mondok, szamukra is ertheto legyen es tettekre kesztes-
se oket... ahelyett, hogy azt felteteleznem, hogy ertik
a muszaki szakmai nyelvet.1
Az egyik kezdeti kommunikacios kihfvasom amiatt tortent,
mert azt gondoltam, hogy a hallgatosagomat legalabb annyira
erdekli a tema, mint engem. Egesz heten a vasarnapi beszede-
205
AKAPCSOLATTEREMTES Ml \ESZETE
Az emberek nem arm
emlekeznek majd,
amit mi fontosnak
gondolunk, hanem
arra, amit ok
fontosnak gondolnak.
men dolgoztam. Gondoltam, hog)' a gyiilekezetem legalabb
annyira vaija a predikaciomat, mint amennyi munka t en be-
leoltem. De a valosag az, hogy ok is egesz heten dolgoztak,
a gyerekekkel foglalkoztak, inteztek
ugyes-bajos iigyeiket, sportoltak, ba-
rati latogatasokat tettek es a tobbi.
Senki sem varta lelegzet-visszafojtva
a beszedemet. Mikor eljott a vasar-
nap, nem varhattam el, hogy belep-
jenek az en vilagomba. Ha kapcsola-
tot akartam teremteni veliik, akkor
nekem, kellett hozzajuk alkalmazkodnom.
Ez igaz az iizleti vilagra is, foleg az
iizleti elet azon szereploire, akik ve-
vokkel vagy iigyfelekkel dolgoznak. Teri Sjodin eloado, trener
es szerzo a kovetkezoket mondja:
Atlagosan a hallottak felet tudja megjegyezni a jelolt.
Egy oran beliil ez meg tiz szazalekot csokken. Ha al-
szik гй, mi tortenik szerinted? Meg husz szazalek elszall.
Mire megreggelizett, tul van a reggeli csucsforgalmon
ugy, hogy elkeriilt ket iitkozest munkaba menet az au-
tosztradan, ralelt a fonoke ket papircetlijere az asztalan,
meg tovabbi tiz szazalekot elfelejtett. Szoval egesz ido
alatt, amig mi azt felteteleztiik, hogy a jelolt az ajanla-
tunkon gondolkodik, 6 egyre jobban elfelejtette.
Ahhoz, hogy masokkal az 6 vilagukban teremtsiink kapcsola-
tot, nem elhetiink csak a sajat vilagunkban. Ossze kell kap-
csolnod a mondanivalodat az 6 igenyeikkel. Az emberek nem
arra emlekeznek majd, amit mi lontosnak gondolunk, hanem
arra, amit ok fontosnak gondolnak. Ezertjo otlet szemelyesse
206
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN I I.MI.NYBEN RESZESITENEK
lenni, amit mondasz, nem pedig elvont kepekben es fogal-
makban beszelni. Ha egy vezetoi csapat tagja vagy, ne fogal-
mazz ugy, hogy a „menedzsment ” ugy gondolja, vagy a ,,ceg-
vezetes” szandekozik bevezetni. Mondd el, mit csinalsz. Ha
munkavallalokkal beszelsz, ne tigy beszelj roluk, mintha ott
se lennenek, szemelyesen nekik cimezd, amit mondasz. Ami
meg jobb, amikor ezt hitelesen tudod mondani, mondd a mi
szot, bogy' belevedd az osszes embert a csapatba, akik a hallga-
tosag tagjai. Ez a regi mondas szerint:
Ha csak felem fordulva beszelsz, meg se hallak.
Ha hozzam beszelsz, meghallgatlak.
Ha rolam beszelsz, orakig elhallgatlak.
Minden olyan dolog, amit azert tehetsz, hogy a hallgatosagod-
dal azonosulj, es a az 6 stilusukban beszelj, segit abban, hogy
kapcsolatot teremts veliik - mindaddig, amig ez oszinte es
termeszetes. Nem mutathatod olyannak magad, amilyen nem
vagy. Add sajat magad, ha mas nyelvet beszeled is.
3.	Kezdettol fogva ragadd meg az emberek
FIGYELMET
Myrna Marofsky menedzsment-tanacsado megjegyezte: „Az
emberek manapsag tavkapcsolot hordanak a fejtikben. Ha nem
ragadod meg a figyelmtiket, mar at is kapcsoltak.” Eszrevetted,
hogy egyesek elkapcsolnak, amikor beszelni kezdesz? En igen.
Eloadokent rajottem, hogy nem sok idom van arra, hogy az
emberek figyelmet megragadjam, mielott kikapcsolnak vagy
valami mas iranyba kezdenek menni a gondolataik. Nehez
visszahozni oket, ha kikapcsolnak, amennyiben egyaltalan le-
hetseges. En ezert teszek meg minden tolem telhetot, hogy jol
kezdjem a kommunikaciot, es jo elso benyomast tegyek.
207
A KAPCSOLATTEREM IES MС VESZETE
„Az emberek manap-
sag tavkapcsolbt
hordandk afejukben.
Ha nem ragadod meg
a figydmilket, mar at
is kapcsoltak. ”
Myrna Marofsky
Az emberek velunk kapcsolatban gyorsan ftelkeznek, nem
csak akkor, amikor egy csoport elott beszeliink. Sonya Hamlin
velemenye szerint az elso pillanattol kezdve - tudatosan vagy
tudat alatt — ertekelnek minket, es
fontolgatjak, vajon figyeljenek to-
vabb, vagy egyszeruen figyelmen kivril
hagyjanak. Azt mondja: „Ha valamivel
nem tudjuk megragadni az erdeklo-
desiiket, abban a pillanatban annyit
mondanak: »Bocsi, ott egy baratom.«,
es mar ott sincsenek.”
Legtobbszor automatikusak a re-
akcioink az emberekkel kapcsolat-
ban, akkor is, ha szeretnenk, akkor is,
ha nem. Velem legalabbis igy van. Ha
mosolygunk, es megvan a szemkontaktus, utana pedig kezde-
menyeziink - vagy ugy, hogy koszonrmk az illetonek, vagy ke-
zet razunk azzal pozitiv hatast tesziink a masikra.
Ha hallgatosag elott beszelek, hasonloan egy negyszemkoz-
ti beszelgeteshez, pozitivan indftok. Itt van nehany konkret
dolog, amit en is teszek, es neked is javaslok:
Kezdj a hefyszinnel vagy helyzettel kupcsolatos meg-
jegyzessel. Mielott a tapasztalt kommunikatorok beszelni
kezdenek, megfigyelik, mi tortenik koriilottuk. Tudataban
vannak, mi a helyzet. Megprobaljak megtudni, ki beszelt, es mi
tortent korabban. Az elhangzott megjegyzeseket is figyelembe
veszik. Mikor eloadnak, ezekre az informaciokra is epftenek.
Ha a kovetkezo alkalommal beszelsz, te is mondj valamit azzal
kapcsolatban, amit a tobbiek megelozoleg atelhettek. Ez egy
oldalra allft teged es a hallgalosagot, es azonnal kapcsolatot
teremt koztetek.
208
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN El.MI-.N', BI N KI S/ISI I’ENEK
Mutatkozz be. Gyakran az az elso dolog, hogy bennitatko-
zom es ennyitmondok: ,J6 napot kfvanok, s/ervns/tok, engem
Johnnak hfvnak. Nektek mi a nevelek?” Л/ emberek clkezdik
bekiabalni a neviiket, ami kellemes, kaotikus, energiateli leg-
kort varazsol korenk. Ezen jot szoktunk nevetni. Lehet, hogy
furcsan hangzik, de megtori a jeget, es elkezdiink kapcsolatba
keriilni egymassal.
Nyugodj le. Az elozo fejezetben elmondtam, hogy' rajot-
tem, milyen nyugodtta tudok valni a hallgatosag elott, ha egy
szekre iilhetek. Ez elmondja az embereknek, hogy kenyelmes
szamomra a helyzet, es szeretnem, ha ok is hasonloan ereznek
magukat. A testhelyzetem olyan, mint aki beszelgetni akar veluk,
nem beszelni akar nekik. Ha laza vagyok es elvezem a helyzetet,
nagy valoszmuseggel ok is hasonloan elvezik. Ha ki tudod mu-
tatni valahogyan, hogy jol erzed magad es figyelsz rajuk, az
altalaban oket is megnyugtatja es ellazitja.
Kezdj humorosan. Egyszer egy veget nem eronek tuno
banketten voltam, es mikor beszelni kezdtem, a kovetkezoket
mondtam: „А valaha elmondott leghosszabb elnoki beiktatasi
beszed, ami 8578 szobol allt, William Henry Harrison nevehez
luzodik. Ezt egy hideg, zord reggelen mondta el, de ragaszko-
dott ahhoz, hog}7 ne viseljen kabatot. Az ennek kovetkezteben
kapott meghulese influenzaba fordult, amibe egy honappal
kesobb belehalt.”
Es hozzatettem: „Eloadokent leszurtem a tanulsagot ebbol
a sajnalatos tortenelmi esemenybol. Nem fogok onok elott
levetkozni, es fgerem, rovid leszek.” A terem hatalmas haho-
Laban tort ki. Mindenki erezte, hogy jol fogunk mokazni a be-
szed soran, es azonnal letrejott a kapcsolat koztunk.
Teremts olyan hangulatot, hogy alig vatjak, mi kdvet-
kezik majd. Sok beszedem elott elmondom az kozonsegnek,
hogy ertekkel fogok szolgalni nekik. Gyakran mondok ilyene-
209
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
ket: „Most tanulni fogtok valamit.” Es utana arra kerem oket,
hogy mondjak ezt el a mellettiik uloknek. Ahogy a mellettiik
iilo fele fordulnak, emelkedik a teremben az energiaszint,
es elkezd egyfajta varakozassal megtelni. Amikor pedig arra
kerem oket, hogy mondjak azt a mellettiik iilonek, hogy „Е1-
jott az ido!”, sokan felnevetnek, es valoban ki is mondjak. Ezt
altalaban nagyon elvezik az emberek, es ezaltal egymassal es
velem is kozelebbi kapcsolatba keriilnek.
Termeszetesen nem kell neked is ugyanezt tenned. Ami
nekem mukodik, lehet, hogy neked nem fog. Meg kell talal-
nod a sajat kommunikacios stilusodat, es kiserletezned kell sa-
jat technikakkal, amik illenek hozzad. De az alapelv ugvanaz.
Meg kell talalnod a modjat, hogy mar kezdettol fogva kap-
csolat legyen kozted es a hallgatosag kozott, el kell lazftanod
oket, es fel kell keltened az erdeklodesiiket. Meg kell talalnod
a modjat, hogy elvezetesse tedd a veliik egyiitt toltott idot.
4.	HOZD MOZGASBA A HALLGATOSAGOT
Konnyu olyan emberekkel kommunikalni, akik nagyon ener-
gikusak es aktivak. Sokkal nehezebb olyanokkal, akik passzi-
vak. Mit kellene tenned ilyen helyzetekben? Folytasd csak to-
vabb, es remenykedj? Termeszetesen nem. Mozgasba kellene
oket hoznod, es be kellene oket vonnod.
Amikor beszelek, folyton keresem a jeleit, hogy vajon
mennyire tart velem a hallgatosagom. Nezem, jegyzetelnek-e.
Nezem, hogy a „figyelo diak testhelyzeteben” iilnek-e. Van-e
szemkontaktusom veliik? Bologatnak-e, hogy ertik, vagy
egyetertenek-e a hallottakkal? Kapok-e toliik hangos visszajel-
zeseket az elmondottakkal kapcsolatban? Nevetnek-e, tapsol-
nak-e? Ha vannak eletjelek az nagyszeru! Ha pedig nincsenek,
akkor a kovetkezo modon dolgozom azon, hogy bekapcsol-
jam oket:
210
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN El MI NVIIEN RESZESITENEK
Kerdesek. Akar egy emberrel, akar nagy szamu hallgato-
sag elott kommunikalsz, a kerdesekkcl kapc solatot tudsz te-
remteni kozted es a hallgatosag kozott, ami kulcsfontossagu
az energialevezetes es az erdeklodeslelkelles szempontjabol.
Mivel az en kozonsegem nagyon valtozo, amikor beszelni kez-
dek, megkerdezem, ki honnan jott, es az adott helyekkel kap-
csolatban elejtek egy-egy viccet. Vagy felteszek egy olyan ker-
dest, ami a beszedtemamhoz kapcsolodik. Azonnal szeretem
bevonni az embereket.
Eloadasom soran altalaban olyan kerdeseket teszek fel, ami
mindenkit erint. Olyanokat, amire a hallgatosag kilencven
szazaleka valaszol. Amikor peldaul a kudarc a temakorom, egy
olyan kerdes, hogy: „Hanyan vannak koziiletek, akik hibaztak
mar az eletiik soran?” altalaban konnyed nevetest von maga
utan, es az emberek felemelik a keziiket. A legtobben reszesei
akarunk lenni az elmenynek, de nem akarunk kiemelkedni
a tomegbol. Ha till specifikus a kerdes, nem emelik majd fel
a keziiket.
Azt javaslom, probald ki, de az elejen mindig kezdj olyan
kerdessel, amire mindenki valaszol, lehetoseg szerint nevetve.
Aztan tegyel fel meg egyet. Amikor leesik nekik is, mit csi-
nalsz, orommel veled tartanak majd.
Akkor is kerdezek, amikor nem ennyire hivatalos a kornye-
zet. Mielott vacsorazni megytmk, ilyen kerdesek jarnak a fe-
jemben peldaul: „Milyen erdekes dolgok tortentek veled az
elmult honapban?” vagy „Milyen jo konyvckel olvastal mosta-
naban?” Nem varok az emberekre, en kezdemenyezek es vo-
nom be oket a folyamatba.
Hozd mozgasba az embereket. Amikor kozonseg elott
beszelek, az gyakran egesz delelott vagy egesz delutan tart. Ha
az emberek mar s< >kaig iiltek, arra kerem oket, hogy alljanak
fel, nyujtozzanak. Minden harminc percben sziiksegTmk van
211
A KAPCSOLATTEREMTES M Г V ESZETE
valami fizikai mozgasra. Egy kis atmo/gatas lehetoseget ad
arra, hogy megszakftsuk az eloadas menetet.
Sokszor a szeken iilve kerem oket, hogy vegezzek a gyakor-
latokat. Peldaul amikor arrol beszelek, milyen nehez is a valto-
zas, milyen furcsa erzeseket okozhat, ha valami tijat probalunk
ki, arra kerem oket, hogy kulcsoljak ossze a keziiket. Ilyenkor
mindig feliilre keriil az egyik htivelykujj. Utana arra kerem
oket, hogy tegyek meg ugyanezt, de a masik huvelykujjuk ke-
riiljon felnlre. Ez mindig meglepo reakciokat valt ki az embe-
rekbol, mert nagyon szokatlan erzes. Ennek hatasara erezhe-
toen felszokik a teremben az energiaszint.
A mozgasba lendites csoportban es egy szemellyel is muko-
dik. Tervezhetsz egy csoport szamara olyan feladatokat, amitol
energikusabba valnak. Ela pedig kicsit leiil a kommunikacio,
mikor egy szemellyel kommunikalsz, setalhattok egyet, vagy
helyet cserelhettek. A fizikai valtozas segithet a szellemi valto-
zasban is.
Kerd. interakciora az embereket. Bar ez nem tud min-
den helyzetben mukodni, de neha megkerem az embereket,
hogy beszelgessenek cgymassal. Megkerem oket, mutatkozza-
nak be a mellettuk illoknek. Vagy arra kerem oket, hogy osz-
szanak meg egy gondolatot a mellettuk rilokkel. Vagy kisebb
csoportokba rendezem oket, ahol megbeszeliink egy temat.
Ez szinten arra jo, hogy az embereket bevonjuk a folyamat-
ba, es noveli a terem energiaszintjet. A lenyeg az, hogy az elo-
ado felelossege, hogy az energiaszintetfelemelje, es mozgasba
hozza a hallgatosagot.
5. Ugy mondd, hogy megragadjon bennuk
Minden nagyszcru kommunikacioban egy5 * 7 kozos: az emberek
a beszed utan hosszu ideig cmlekcztek arm, mit mondott az
eloado. Itt van par pelda:
212
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN El MEN'i BEN R ESZESITEN EK
•	Patrick Henry - „Adj nekem s/abadsagot, vagy' adj
halalt!”
•	Nathan Hale — „Csak azt sajnalom, hogy nines egynel
tobb eletem, amit felaldozhatnek a hazamert.”
•	Abraham Lincoln - „...a neptol, a nep al tai es a ne-
per! valo hatalom...”
•	Winston Churchill - „Soha, soha, soha ne add fel.”
•	John E Kennedy - „Ne azt kerdezd, hogy mit tehet
erted az orszagod, hanem azt, hogy te mit tehetsz az
orszagodert.”
•	Martin Luther King Jr. - „Van egy almom...”
•	Ronald Reagan - „Mr. Gorbacsov, bontsa le ezt a fa-
lat!”
Ha azt szeretned, hogy az emberek emlekezzenek arra, amit
mondasz, akkor a megfelelo dolgot a megfelelo helyen a meg-
felelo modon kell mondanod.
A palyam elejen gyakran csak azt mondtam, amit gondoltam,
nem Hgyeltem arra, hogyan is mondom. Aztan rajottem, hogy
milyen fontos, hogy a megfelelo szavakkal fogalmazzam meg
a mondanivalomat, es dolgoztam is
rajta, de oszinten szolva eleg iigyetle-
inil csinaltam. Ahogy ezen a keszse-
gemen munkalkodtam az evek soran,
megtanultam konnyen megjegyez-
heto modon mondani, amit szeret-
nek. Hadd osszam meg veletek, mit
is tanultam ebbol.
Kiisd ossze a mondanivalod az-
zal, amit igenyelnek az emberek.
A sziiksegletek hatarozzak meg leg-
inkabb, milyen emlekezetes lesz egy
Ha azt szeretned,
hogy az emberek
emlekezzenek arra,
amit mondasz, akkor
a megfelelo dolgot
a megfelelo helyen
a megfelelo modon
kell mondanod.
213
A KAPCSOLATTEREMTES MU\ESZETE
Az emberek akkor
figyelnek valamire,
ha kapcsolodik
ahhoz, amire igazan
vagynak.
beszed. Amikor Churchill azt mondta: „Soha, soha, soha ne
add feL”, az emberek a naci hoditas fenyegetettsegevel neztek
szembe. Amikor Martin Luther King Jr. azt mondta az em-
bereknek a Lincoln-emlekmunel, hogy van egy alma, az em-
bereknek, akik az emberi jogokert kiizdottek, szriksegiik volt
erre az inspiraciora.
Az emberek akkor figyelnek valamire, ha kapcsolodik
ahhoz, amire igazan vagynak. Ha koveted a tanacsom, hogy
a kapcsolodas erdekeben teremtsd meg a kozos alapot, az 6
nyelvtikon beszelj es az 6 szemiivegiikon at kommunikalj, ez-
zel nagyban noveled az eselyet, hogy' a sziiksegleteikkel es va-
gyaikkal tisztaban legyel. Ezaltal leszel
kepes meg jobban kapcsolatot terem-
teni.
Talald meg a modjat, hogy ere-
deti legyel. A kiszarmthatosag es a
hatas kozott kozvetlen a kapcsolat.
Minel kiszamfthatobbnak ftel a ko-
zonseg, annal kisebb a hatas, amit
elerhetsz. Minel kiszamfthatadanabb,
amit mondasz, annal nagyobb hatassal lehetsz rajuk. Ha a hall-
gatosag mar tudja, mire szamithat, elvesziti az erdeklodeset.
Joseph Marler termelesi igazgato azt mondja, hogy a kisza-
mithatosag ellen mindig egy buvesztrukkel lepi meg a tarsasa-
got az iizleti megbeszeleseken.2 Robert Keen lelkipasztor el-
mondta, hogy' egyszer egy' vdzat muanyag zacskoba tett, es egy
kalapaccsal szettorte a szinpadon, de ezt olyan erovel tette,
hogy' a vaza darabjai a zacskot kiszakftva szerteszet repiiltek.
Igy akarta felkelteni az emberek erdeklodeset. „А gyiileke-
zet visftott a nevetestol, en pedig inegprobaltam osszeszedni
magam” — mondta Robert.’ Jell Roberts anol meselt, hogy
egyszer egy unalmas prezentaciot, amit a vallalkozas diploma
21 I
\ KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN ELMENYBEN RF.SZESITENEK
megszerzesehez csinalt, egy ffmelo Dr. Seuss jellegu kepre-
genyes formatumba alakitott at. Allva tapsolt a hallgatosag.
„А professzor - meselte Jeff aki szigoru osztalyzasarol volt
hires, szaz szazalekot adott, ilyen korabban meg sosem tor-
tent. Azt mondta, soha nem hallott meg ilyen prezentaciot, es
sosem latott meg olyat, hogy a hallgatosag ilyen ahftott figye-
lemmel hallgasson egy eloadot. Egy ilyen elmeny megterem-
tesevel kepesek voltunk egy' kozonseges osztalytei mi prezenta-
ciot egeszen mas szintre emelni, bevonni a hallgatosagot, es az
egesz napot szorakoztatova es nevetessel telive tenni a hallga-
tok szamara, akik foiskolai karrierjrik vegen jartak.”4
Elj a humor lehetosegevel. A Peldabeszedek szerint:
„А vidam szfv a legjobb orvossag.”5 Akkor is, ha az emberek-
nek nehezrikre esik, hogy emlekezzenek a legfontosabb gon-
dolataidra, gyakran emlekeznek majd arra, milyen poenokat
mondial. Mindenki szereti a humort, foleg azt, amikor sajat
magad vagy ennek a celpontja. Ez megmutatja, hogy te is em-
berbol vagy. Ha valaki sajat maga felfedi a hibait, azzal teremt
leginkabb kapcsolatot a kozonseg soraiban rilo emberekkel.
Abraham Lincoln elnok, akit a nep valasztotta elnoknek ne-
veztek, gyakran elcelodott sajat magan. A tortenelem is meg-
emlekezik errol a tulajdonsagarol. Ez olyan technika, amit
mindenkinek magaeva kellene tenni.
Hasznalj meghokkento allitasokat vagy statisztika-
kat. Sosem felejtem el, ahogy Nancy Beach egy szegenysegrol
szolo iizenetben a kovetkezoket mondta: „Hatmillio oteves
kor alatti gyermek hal ehen minden evben. A vilagon minden
hetedik ember ehezve ter nyugovora. A harom leggazdagabb
embernek a vilagon pedig tobb penze van, mint a vilag negy-
vennyolc legszegenyebb allamanak nemzeti ossztermeke.”6
Teged is meglepnek-e ezek a szamadatok? Mert en bizony
meglepodtem rajtuk. Es ezert ragadtak meg bennein. Ha a te
215
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
temakorod teriileten is vannak olyan adataid, amikkel megle-
petest okozhatsz, hasznald oket.
Termeszetesen a statisztikat felhasznalhatod arra is, hogy
a humoron keresztiil teremts kapcsolatot az emberekkel.
Duke Brekhus mondta a kovetkezoket: „Egyik kedvenc ideze-
tem szerint a statisztikak 37,5 szazalekat az eloado a szinpadon
talalja ki. Ezzel mindig meg tudom nevettetni a kozonseget!”7
Erdekesen trd le a dolgokat. Ela egyszeruen nem gondo-
lod at, hogyan is fogalmazd meg a mondanivalod, elszalasztod
a lehetoseget annak, hogy emlekezzenek arra, amit mondasz.
Ilasonlitsd csak ossze a kovetkezo mondatokat:
Egy ember aldozatot kell
hozzon, hogy feljusson
a csiicsra.
A kapcsolatok fontosak,
hogy hatassal lehessrink
emberekre.
Az emberek nem hallgatnak
meg, amig nem torodsz
velrik.
Adj fel dolgokat,
hogy feljuss a csiicsra.
Az emberek nem jonnek
veled, amig nem jonnek ki
veled.
Az emberek nem torodnek
azzal, mit tudsz, amig nem
tudjak, hogy torodsz veliik.
Minden alkalommal, amikor uj szemszogbol, maskepp tudod
megfogalmazni a dolgokat, figyelemre teszel szert.
Tanulj meg hatassziinetet tartani. A kapcsolatteremtes
ketiranyu utca. Dialogue, nem pedig monolog. Ela folyama-
tosan beszelsz, az emberek agva egy ido utan kikapcsol. Ela
viszont tartasz hatasszuneteket, akar csak par masodpercig,
azzal megadod a lehetoseget a lobbieknek, hogy feldolgozzak
az altalad mondottakat. Ez niegadja elmejiik szamara a varva
vart sziinetet. Akkor erdenies ilyen hatassziinetet tartani, ami-
216
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN F.LMF’NYBl’.N RESZESITENEK
A kapcsolatteremtes
ketiranyu utca.
Dialogus, nem pedig
monolog.
i
kor valami nagy jelentosegu dolgot
mondial.
Sokan bizonytalanok a csend kap-
csan. En megbaratkoztam vele. Ami-
kor kommunikacio kozben megallok,
a kovetkezo gondolatokat kozveti-
tem: „Ez most fontos... Gondolkozz
el rajta... Gondold at ezt a hallottak tiikreben... Es huzd ala
az elmedben.” Nagyon ertekesnek tartom a sziineteket, mert
lehetoseget adnak arra, hogy valaki felzarkozzon egy lenye-
ges allitashoz. Mindenkinek az a tanacsom, aki kapcsolatba
szeretne keriilni masokkal, hogy erezze kenyelmesen magat
akkor is, ha epp csend van, es hasznalja ki azert, hogy igazan
kihangsulyozza, amit mondani szeretne.
6. Legy vizualis
A legtobb ember vizualis modon tanul. Konmkban, ahol je-
len van a televizio, a filmek, a YouTube es a tobbi kepi vilagu
kommunikacio, fontossa valt, hogy mit latnak az emberek.
Az egyik olyan konyv, ami a kommunikaciomra nagy hatas-
sal volt lelkipasztor koromban, Calvin Miller a The Empowered
Communicator cimu munkaja. Ebben tobb kepzelt levelet irt,
amit a hallatosag tagjai az eloadonak cfrneztek. Az egyik igy
szolt:
Kedves Eloado!
A vilag a mai napig szereti az iget. En a gyiilekezet tagja
vagyok mar tobb mint otven eve. Tobb mint husz lelki-
pasztomnk volt ez ido alatt. Nem is tudom, pontosan
mennyi. Egyikiik sem toltott itt hosszu idot. Hihetetlen
unalmas volt az igchirdetesiik. Igazabol csak egy olyan
akadt kozti’ik, akil szivesen megtartottunk volna. О er-
217
A KAPCSOLATTEREM I'ES M 11V I-'.SZE ГЕ
dekes igehirdeteseket tartott. Egyik alkalommal fiir-
dokopenybe bujt, es David kiralyt alakitotta. Izgalmas
volt. Masik alkalommal a betlehemi fogados szerepet
jatszotta el. Aztan volt, hogy korommal kente be az ar-
cat — nagyon furcsan nezett ki —, es azt mondta, 6 most
Job. Olyan modon mutatta be, hogy hirtelen mindenki
megertette Job konyvenek uzenetet, amit addig sosem
tudtunk crtclmczni. Egyik alkalommal feher lepedobe
oltozott, es hatulrol jott be a sorok kozott, egy hatalmas
tablaval a kezeben, es azt mondta, 6 egy arkangyal. Na-
gyon meggyozo volt, mindenki elhitte. Kozel mindent
megtett, hogy a figyelmunket lekosse. Es mindig sike-
riilt is neki. Aztan egy nagyobb gyiilckczcthcz hivtak el,
Chattanoogaba. Ugy tunik, minden jo ember elmegy.
Letartoztattak egy embert Greenville kornyeken. Be-
bortonoztek. Feher ruhaban, egy tablaval a kezeben jar-
kalt, amin „А VILAGVEGE KOZELEDIK!” felirat volt.
Nem tudom, miert tartoztattak le. Majdnem mindenki
elhitte, hogy igaza van. Szerintem erdekesen hirdette az
iget. Mult heten a jelenlegi lelkesziink adott elo ugyan-
ebben a temaban. Az, ahogy 6 tartotta az igehirdetest,
cseppet sem fogott meg. Szerintem rossz embert zartak
bortonbe.
Szerintem fontos, hogy erdekesen hirdesse vala-
ki az iget. Nem tul sok embemek sikeriil. Legtobben
a hallgatok koziil szeretnenk, ha on is kozejiik tartozna.
Ez a lepedos-tablas figura szerintem bejonne. Csak ne
menjen ki az utcara.
Az On hallgatosaga
Nem mindenki tud ilycn modon kommunikalni, ahogy' errol
Miller a levelben beszainol, dr nem ez a lenyeg. A lenyeg az,
21S
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN Ё1 MI' N\ I’.EN RESZESITENEK
hogy kommunikatorkent meg kell talalnimk a modot arra,
hogy a hallgatosagunk erdeklodeset vizualisan is felkeltsiik.
Tobben az eloadok koziil PowerPointot vagy mas kepanyagot
hasznalnak. Mikor en beszelek, sokszor teszek mozdulatokat,
gesztikulalok, arckifejezesekkel elek. Szemkontaktust is hasz-
nalok. Ezek mind-mind segitenek abban, hogy vizualisan is
kapcsolatot teremthessek, bar maga a szemkontaktus meg
nem biztos, hogy a jo kommunikacio jele. Candace Sargent
egy olyan eloadorol tett emlftest, aki a hallgatosag egy holgy-
tagjaval keriilt kozvetlen szemkontaktusba, es a holgy egesz
ido alatt csak ot fokuszalta. „Egeszen megbabonazta az elo-
adot - mondta Candace. - Aztan kesobb kiderult a holgyrol,
hogy mindez azert tortent, mert sriket volt, es szajrol olvasott.”8
Minden, ami vizualisan segithet a hallgatosagnak, a kap-
csolatteremtest is segiti. En peldaul nagyon batorftom az em-
bereket, hogy jegyzeteljenek. Ha valamit leirsz, az nagyobb
esellyel vesodik be. Egyszer egy konferencian barataim, Terry
es Jen Brown egy polot adtak nekem ajandekba, amit imadok
hordani. „Ha epp nem beszelek, akkor jegyzetelj!” - all rajta.
Hat nem fgy gondolkodik minden eloado vagy tanar?
Olyan kifejezeseket is hasznalok, amivel ingereket adhatok
a hallgatosagnak. Szeretnem, ha elenk kepeket festenenek fel
maguknak az elmejiikben. Amikor eloszor elkezdtem megosz-
tani a jovokepem arrol, hogy toborozni fogunk egymillio ve-
zetot az EQUIP nevu szervezetemhez vilagszerte, rengetegszer
hasznaltam a „Kepzeljetek el, kepzeld c/”kifejezest a kommunika-
ciom soran. Kertem, hogy kepzeljek maguk ele, milyen lenne,
ha a fejlodo vilag orszagainak vezetoi mind kepzett vezetok
lennenek, vagy olyasmit peldaul, hogy „Kepzeljetek el, mi-
lyen fantasztikusan ereznetek magatokat, ha olyan emberek
fejlesztesebe fektetnenk idot es penzt, akik a sajat vilagukat
kepesek lennenek ezaltal megvaltoztatni”. Az emberek el-
219
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
kezdtek elkepzelni ezt a folyamatot, aktfv resztvevokke valtak
es erdeklodok maradtak.
7. Meselj torteneteket
Talan a leghatekonyabb modja, hogy az emberek erdeklo-
deset megragadjuk, es egy eloadast elvezetesse tegyiink sza-
mukra, ha torteneteket meseltink. Legyen szo akar humoros
dolgokrol, valos tenyekrol vagy tragediarol, a tortenetmeseles
(angolnl „storytelling”) gazdagitja az elmenyt. Isak Dinesen
egy' baratjat idezve a kovetkezoket mondta: „Minden banatot
elmulaszt, ha egy jo tortenetbe agyazod, vagy tortenetkent el-
meseled.” A hideg tenyek nem teremtenek kapcsolatot a hall-
gatosaggal. De a jo tortenetekben megvan ez az его, meg
a leggyengebb eloado is jobba valik altaluk es kapcsolatba tud
keriilni az emberekkel.
Annak ellenere, hogy eloadokent 6s beszelgetopartner-
kent is jol ertettem ehhez, sokkal nehezebb feladatnak bizo-
nyult, hogy a konyvlras teriileten is alkalmazni tudjam. Olyan
ember vagyok, aki szereti a konkluziokat. A hozzaallasom al-
talaban olyan, hogy add meg az alapelveket, en majd alkalmazom
a sajat eletemre. Iroi karrierem elejen ennek eredmenyekepp
sok olyan konyvet sikerult (mom, ami a nyilvanos eloadasa-
im meleg hangulatat egyaltalan nem tudta atvinni a konyvek
lapjaira. Olyan embereknek frtam a konyveimet, amilyen en
voltam. Olyan konyveket frtam, amiket en szivesen olvasnek.
Tele voltak listakkal es remek idezetekkel, amiket gyujtottem.
Csak a melegseg hianyzott beloliik.
Egyik baratom aztan segitett mcgertenem, hogy nem iga-
zan jo, amit csinalok: „Amikor beszelsz, erdekes torteneteket
osztasz meg a hallgatokkal. Az enibereket szinte egy utazasra
viszed. Ennek a konyvcidben is hasonlokepp kellene torten-
nie.” Igaza volt. Az emberek loricnetek utjan hangolodnak
220
A KAPCSOLATTEREMTOK OI YAN M.MENYBEN RESZESITENEK
egymasra, nem a tenyek erdeklik oket. Ekkor kezdtem tudato-
san tortenetekkel tarkitani a konyveiinet.
Minden nagyszeru kommunikator hasznal torteneteket.
Abraham Lincoln, aki talan az Allamok legnagyobb elnoke
volt, megjegyezte: „Azt mondjak, till sok tortenetet mondok,
es valoszmuleg igy van, de arra jottem ra, hogy az atlagember
ezekkel a tortenetekkel sokkal jobban tud azonosulni, es en-
nek a segitsegevel sokkal hatekonyabban informalhato, mint
barmi mas modon, az meg nem erdekel, hogy mit gondolnak
azok, akik tulzo modon kritizalnak.”
A neurologusok (ideggyogyaszok) azt mondjak, hogy az
elmenk tortenetekkel sokkal jobban programozhato, mint
PowerPoint diakkal. A tortenetek egyidosek az emberi fajjal.
Megeljtik oket, es szeretjiik masoknak elmeselni. A tapasztala-
tunk ertelmezesehez is hasznalunk tortenekeket. Ezeket a tor-
teneteket elmeseljuk, ezaltal segittink az embereknek, hogy
megertsenek minket, magukat es a vilagot.
Imadom, ahogy Eugene Peterson The Message ci'mu kony-
veben ir a tortenetmeseles hatasaiol. Amikor a tamtvanyok
megkerdeztekJezust, miert mond oly sok tortenetet, igy felelt:
Isten orszagaba nyflik betekintesetek. Tudjatok, hogyan
mukodik. Nem mindenki jut ennek a felismeresnek
a birtokaba, nem mindenki kapja meg ezt az ajandekot.
Ha valaki szive kesz ra, a felismeresek es a megertes el-
kezdenek szabadon aramlani fele, de ha nem kesz ra,
akkor minden befogadas jele megszunik. Ezert meselek
torteneteket: hogy elokeszftsem es abba az iranyba terel-
jem oket, ahol nyitotta valhatnak a felismeresre. Jelen
helyzetiikben akar iteletnapig is bamulhatnak, megis
keptelenek lesznek latni, illetve elkekulhetnek az oda-
figyelestol, niegsem fogjak megerteni.
221
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
Eveken keresztfil olyan reputaciot epftettem magamnak, ami
az embereket vonzza az eloadasaimra. Az egyik ilyen titok,
hogy gyujtom a nagyszerubbnel nagyszerubb torteneteket, es
hasznalom oket a beszedeim soran. Tele vagyok kis laminalt
kartyakkal, amiken ilyen tortenetek talalhatok, a legjobbak,
amiket valaha felleltem. Amikor egy ilyen kartyat elohuzok
olyan emberek elott, akik mar hallottak beszelni, negy do-
logban lehetnek biztosak: Fel fogom olvasni nekik. Humoros
lesz. Tamtani fog nekik valamit. Es ugy fogom felolvasni, mint-
ha elso alkalommal hallanam en is. Van abban valami emberi
szerintem, ahogy7 a szeken iilve eloveszek egy kartyat, es meg-
osztom a tartalmat. Ha ezt memorizalnam, es ugy mondanam
el az embereknek, azzal maris tul olajozottnak tunne, es ez
tavolsagot kepezne koztem es koztiik. De ha megfelelo mo-
don olvasom fel, az pont athidalja ezt a szakadekot, es segit
a kapcsolatteremtesben. Ez elvezetes elmeny mind magam,
mind a hallgatosagom szamara.
Legy az a kommunikator,
AKIT TE IS HALLANI SZERETNEL
A vegkovetkeztetes a temaban — hogy hogyan tudod megra-
gadni a hallgatosag figyelmet, es ezen keresztfil hogyan tudsz
kapcsolatot teremteni veliik — az, hogy olyan kommunikator-
ra celszeru valnod, akit sajat magad is szfvesen hallanal. Kik
azok az eloadok, akiket legszivesebben hallgatsz? Kire tudsz
a legkonnyebben rahangolodni? Milyen eloadoi minosegeket
figyeltel meg azokban az emberekben, akikre eloadokent fel-
nezel?
Sonya Hamlin a How to Talk So People Listen efrnu konyve-
ben megvilagftja ennek lenvegel, amikor ket listat sorol fel,
es arra keri az olvasot, hogy mojidja el, szerinte melyik lista
222
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN !• I .M i'NYBEN RF.SZESITENEK
jellemzi azt az eloadot, akit szivescn hallgatna. Itt vannak az
emlitett listak:
Elso lista	Masodik lista
Meleg Oszinte	Dagalyos Homalyos
Baratsagos Izgalmas Erdekes	Egyhangu Bonyolult Leereszkedo
Nagy tudasu Szervezett	Ideges Mamros
Kreativ	Nem lenyegre toro
Magabiztos Inspiralo Nyflt Onazonos Kotetlen	Dtihos Monoton Heves Zarkozott
Szorakoztato
Hamlin ezek utan elmondja, hogy a listakban felsorolt tulaj-
donsagok milyen pozitiv es negativ hatassal vannak rank. De
azt gondolom, nem nehez rajonni, hogy miert az elso listan
szereplo emberekkel tudnank konnyebben egyiittmukodni,
es miert nem a masodikkaL A kovetkezo alkalommal, ha hal-
lasz egy eloadot, azt gondolom, jo kis gyakorlat lehet, hogy
egy-egy iksszel jelolod, hogyan is jon at neked az illeto. Ha az
elso listaban szerepelnek majd az ikszek, kezdd el tanulma-
nyozni, milyen altala hasznalt technikakat tudnal tole megta-
nulni, atvenni.
223
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
Senki sines, aki mindenkivel kapcsolatot tudna teremteni.
Mindegy, milyen kemenyen dolgozol rajta. Bar en nagyon ko-
molyan dolgozom azon, hogy hatekonyan kommunikaljak,
megis vannak emberek, akiket hidegen hagy a stilusom.
Ezzel nines semmi baj. Abban viszont biztos lehetsz, hogy
mindent elkovetek, amit csak tudok, hogy el ne aludjanak. Mi-
nel hosszabb ideig tudom oket bevonni, annal nagyobb esely-
lyel nyerem meg oket emberileg, es annal nagyobb az esely
arra, hogy erteket tudok adni szamukra.
Legyel olyan ember, akivel te is szivesen
TEREMTENEL KAPCSOLATOT
Az egyik nagy aggalyom ezzel a fejezettel kapcsolatban, hogy
lehet, hogy sok, talan kicsit tul sok hangsulyt fektetek benne
a nyilvanos beszedre. Nagyon sok eloado nem teremt kapcso-
latot, viszont sok olyan kapcsolatteremto van, aki nem szokott
hallgatosag elott, nyilvlnosan beszelni. Szerettem volna egy
eszkoztarat biztositani azoknak az embereknek, akik fejleszte-
ni szeretnenek a nyilvanos beszediikon, de arra is szeretnelek
emlekeztetni, hogy nem arrol szol a dolog, hogy megtanulj
kapcsolatteremtes cimszo alatt jobb eloadova valni. Arrol szol,
hogy olyan emberre valj, akivel masok kapcsolatba szeretne-
nek keriilni.
Bill Hawkins irt es elmondott nekem egy tortenetet, ami
tokeletesen peldazza, milyen eg}’ olyan elmeny, amit igazan
elvez valaki.
Volt egy kis allami gondozolt hateves fiu a gyermek
gyiilekezetrinkben, Ollie. Edcsanvja ongyilkos lett, apja
meg hoi bortonben volt, hoi nem. Elhataroztam, hogy'
minden heten kapcsolalba kenilok vele. Minden vasar-
V KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN PI,MF.NYBEN RESZESITENEK
nap biztato szavakat mondtam neki, hetfonkent pedig
irtam neki egy levelet. Egyik vasarnap eszrevettem, hogy'
a tobbi gyereknek hattal ril a padion. Egy csomo papir
hevert elotte. Egyesevel vette a kezebe oket. Ugy tett,
mintha elolvasna, aztan visszatette a foldre a sorba. Nem
akart reszt venni az aznapi programban. Csak a papirjait
akarta nezegetni.
Kicsit aggodva erte odariltem melle, hogy megnez-
zem, mi is a helyzet pontosan. Ahogy odaertem, lattam,
hogy az en kezirasom van nehany papirlapon.
„Szia Ollie - mondtam mik ezek a papirok?” Es ak-
kor eszrevettem. Az en evkozben irt levelem volt az osz-
szes. Konnyek gyultek a szemembe, 6 pedig ram nezett,
es egy esoaztatta levelemet felemelve fgy szolt: „Ezek az
en krilonleges leveleim.”
Billy elmondta, hogy egy ewel kesobb Ollie egy gyermekpszi-
chiatriai korhazba kerrilt, es bar hivatalosan nem engedtek be
latogatokat, 6 megis engedelyt kapott arra, hogy’ meglatogas-
sa, mert Ollie-val jo kapcsolatot apolt. Billy fgy ir errol:
Milyen oriasi kivaltsag, hogy kapcsolatba tudtam kerfil-
ni egy olyan gyermekkel, akinek az eletet teljes kaosz
uralja, es emlekeztethettem arra, hogy milyen krilonle-
ges ember 6 Isten szamara, es mennyire szereti ot a Te-
remto.9
Soha ne becsrild le a kapcsolatteremtes e rejet, es a hatast,
amit masok eletere gyakorolhatsz, ha egyszeruen csak azon
munkalkodsz, hogy elvezetes elmenyt teremts masok szamara.
225
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
Kapcsolatteremtes minden szinten
Gyakorlat: A kapcsolatteremtok olyan elmenyben re-
szesftenek, amit mindenki elvez.
Kulcskoncepcio: Az elmenyeket alakitsd a kommuni-
kaciod kornyezetehez.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Negyszemkozti kommnnikacio soran altalaban akkor jutunk
elmenyhez, ha egyfajta intimitas ovezi a beszelgetest. Nem fel-
tetlenril romantikus ertelemben gondolom, hanem olyan er-
telemben, ahol oszinte kommnnikacio folyik, ami mindket fel
szamara elonyos. Ezt ki tudod alakitani a fejezetben olvashato
tanacsok segitsegevel ugy, hogy kerdeseket teszel fel, haszna-
lod a humort, vagy torteneteket meselsz.
Kapcsolatteremtes csoporttal
A legtobb csoporton beliili elmenyhez a csapatmunka vezet.
Ha kommunikatorkent tudsz abban segiteni, hogy kialakul-
jon a kozos eredmeny erzese, akkor a resztvevok egymassal
es veled is jo kapcsolatba kertilnek. A kovetkezo alkalommal,
amikor a csoport vezetesevel biznak meg, kerd meg oket egy
elvezetes feladat vegrehajtasara. Vegyel ra mindenkit a reszve-
telre. Aztan figyeld meg, hogyan van hatassal a csoport ener-
giaszintjere es arra, hogyan viszonyulnak egymashoz a reszt-
vevok.
A KAPCSOLATTEREMTOK OLYAN ELMENVBl’N KI SZI Si I I Nl К
KAPCSOLATTEREMTES
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Amikor az emberek kozonseg egyik i esztvevojckcnt hallgatjak
az eloadot, szorakozasra vagynak. Ahhoz, hogy kozonseghez
kommunikalj, hasznald a sok technika egyiket, amit a feje-
zetben megosztottam veled. Torteneteket mindenkeppen
epits be a kommunikaciodba. Meg egy szaraz beszamolo vagy
tenyszeru prezentacio is feldobhato egy-egy jo tortenettel.
(Az ilyen jellegu kozleseknek van a leginkabb sziiksegrik arra,
hogy egy jo tortenettel egyiitt talaljuk oket.)
Ha eddig meg nem hasznaltal torteneteket, mostantol
fogva tedd az eleted reszeve, amikor kapcsolatot szeretnel
teremteni. Itt van par tipp Martin Thielentol, aki a Nemze-
ti Tortenetmeselo Fesztivalon vett reszt, Jonesboroughban,
Tennesseeben. Azt figyelte meg, hogy a legjobb eloadok a kd-
vetkezo dolgokkal eltek:
•	Lelkesedes. A legjobb tortenetmeselok egyertelmuen
elveztek, amit csinaltak, orommel es eleterovel juttat-
tak kifejezesre a gondolataikat.
•	Animacio. A prezentaciokat remek arckifejezesekkel
es kezmozdulatokkal, gesztikulacidval kisertek.
•	A hallgatosag reszvetele. Majdnem minden tortenet-
meselo beavatta a hallgatosagot valamilyen modon,
arra kerte a kozonseget, hogy tapsoljon, enekeljen,
megismeteljen mondatokat, vagy mutogasson jelbe-
szeddel.
•	Spontaneitas. Bar a torteneteket memorizaltak, a tor-
tenetmeselok kotetlen interakcioba keriiltek a hall-
gatosaggal.
227
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
•	Nem voltak jegyzeteik. A tortenetmeselok nem felol-
vastak, hanem elmondtak a torteneteiket. ez pedig
lehetoseget teremtett nekik a szemkontaktusra.
•	Humor. A humort meg komoly vagy szomoru torte-
netekbe is befuztek.
Vajon te melyik eszkozt tudnad bevetni, hogy meg tobb eletet
vigyel a kommunikaciodba?
22S
9. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIRALJAK
AZ EMBEREKET
Bill Hybels, a Willow Creek Community Church alapitoja
Chicagoban minden evben rendez egy vezetoi csucstalal-
kozot tobb ezer ember reszvetelevel, amin szemelyesen vagy
muholdas kozvetites utjan is reszt lehet venni. Ezen az egyhazi
vezetok szamara mindig nagyon nagy hatasu rendezvenyen
alkalmankent lehetosegem van eloadokent is fellepni. 2008-
ban, amikor Bill a zarobeszedet tartotta, arrol beszelt, hogy
milyen fontos, hogy a vezetok inspiraljak az embereket. A kd-
vetkezo kerdessel kezdte:
Mennyire szamit valojaban, hogy valaki erosen moti-
valt legyen a munkajaval vagy az eletevel kapcsolatban?
Kutatasaim eredmenye, hogy mennyire szamit a mo-
tivacio, elkepesztett engem... Rengeteg tanulmany
negyven szazalekot vagy meg ennel nagyobb szamokat
is emlitett, amikor a motivalt es a nem motivalt mun-
kavallalokat osszehasonlitottak. Egy olyan tanulmany is
a kezembe keriilt, ami azt mondta, hogy egy motivalt
dolgozo nyolcvanhet szazalekkal kevesebb esellyel hagy-
ja ott a ceget egy nem motivalthoz kepest... Sok olyan
tanulmany volt, ami azt allitotta, hogy egy motivalt dol-
gozo jelentosen kevesebb alkalommal jelent beteget,
229
A KAPCSOLATTEREMTES МГ\ ESZETE
„Egy motivalt
dolgozo nyolcvanhet
szazaUkkal kevesebb
esellyel hagyja ott
a ceget egy nem
motivalthoz kepest. ”
Bill Hybels
jelentosebben kevesebb biztositasi kovetelest nyiijt be,
kevesebb az elkovetett munkahelyi lopasok szama, az el-
logott munkaorake es a tobbi... Oriasi kiilonbseg van az
eredmenyek, a teljesitesek es a teljesiilt celok kapcsan
a motivalt es nem motivalt emberek kozott. De ezeket
sajat tapasztalatbol mind tndod, tudod mennyivel tob-
bet teljesitesz, ha valaki inspiral teged.
Nines ketseg: a motivacio mindenki szamara hasznos. Min-
denki szereti, ha inspiraljak.
Ahogy visszatekintek az eletemre,
azt allapitom meg, hogy az energia-
szintemet sokszor annak a vezeto-
nek az inspiralo minosege hatarozta
meg, aki vezette az adott munkat.
Szinte az altalanos iskolai osztalyban
kezdodott. Mr. Horton keze alatt oto-
dikben sokkal kemenyebben dolgoz-
tam, mint Mrs. Webbnel hatodikban.
Ugyanez volt a helyzet a gimnazium
harmadik es negyedik osztalyaban.
Sokkal tobbet adtam bele a kosarlab-
daba Neff edzonel Shaw edzohoz kepest. Es felnott munka-
tarskent is ugyanez tortent. Sokkal tobb idot aldoztam, hogy
Tom Phillippe jovokepet megvalosfthassam, mint mas vezetok
eseteben tettem, akik ugyanazon az osztalyon dolgoztak. Sok-
kal tobb penzt adtam a Tom Mullins altal vezetett nonprofit
cegnek, mint hasonlo szervezeteknek, akik szinte ugyanilyen
kiildetest teljesitettek. Mindegyik esetben az inspiracio volt
a kiilonbseg. Vannak, akik jobban inspiralnak minket, mint
masok.
230
A KAPCSOLATTEREMTOK INSI’IR \l | \K \ / !• Mill- КI- К E I
Minden az inspiraciohoz jarul iiozza
Eveken keresztiil tanulmanyoztam inspiralo vezetoket es elo-
adokat, akik kapcsolatot tudnak teremteni az emberekkel.
Amikor valaki kommunikalni kezd masokkal, az elso dolog,
ami tortenik, hogy az emberek tudat alatti szinten elkezde-
nek kerdeseket feltenni. Azt szeretnek tudni, milyen elonyiik
szarmazik ebbol? Azt is szeretnek tudni, hogy vajon mennyire
hiteles az eloado. Es azzal is torodnek, hogy hogyan kommuni-
kal veliik az illeto.
Ahogy figyeltem, hogy a hatekony kommunikatorok mi-
kent inspiraljak az embereket, rajottem, hogy az inspiracio-
ra van egy keplet, amit ugy nevezek: az inspiracio egyenlete.
A kovetkezokepp szol:
Amit tudnak + Amit latnak + Amit ereznek = Inspiracio
Ela a beszelo ezt a harom tenyezot egy iranyba allftja, az sziner-
giat idez elo, es ez inspiralja az embereket. Ennek segitsegevel
sokszor el lehet jutni odaig, hogy az embereket cselekvesre
bfijuk. Nezziik meg egyenkent az inspiracio egyenletenek ha-
rom reszet.
Amit az embereknek tudniuk kell
Azok az eloadok, akik nem tudnak kapcsolatot teremteni, ugy
gondoljak, a hallgatosagnak informaciora van sziiksege. De
en nem errol beszelek. Ahhoz, hogy kapcsolatot teremthess az
emberekkel, azt kell megertetned veliik, hogy az 6 oldalukon
allsz. Arisztotelesz, a gorog filozofus megertette ezt es a Reto-
rika ci'mu munkajaban magyarazattal is szolgalt. A meggyozes
kapcsan a leglontosabb elemkent a pathost jelolte meg, ami
231
A KAPCSOLATTEREMTES MCVfiSZETE
annak a kepessege, ahogy te mint kommunikator a hallgato
erzeseivel, vagyaival, ohajaival, sohajaival, felelmeivel es szen-
vedelyevel meg tudod teremteni a kapcsolatot. Ezaltal vagy ke-
pes megerosfteni oket, ezaltal tudod erzekeltetni velrik, hogy
mcgbizhatnak benned, es ezaltal tudod azt kommunikalni
felejiik, hogy erdemes rad odafigyelnirik. Hogyan tudod ezt
kommunikalni? Ket dolog lenyeges ebbol a szempontbol:
Az EMBEREKNEK TUDNIUK KELL, HOGY RAJUK
KONCENTRALSZ ES MEGERTED OKET
Mennyire inspiralnak teged az olyan emberek, akik csak sa-
jat magukkal vannak elfoglalva? Valoszmuleg semennyire.
Egyetlen ilyen embert sem ismerek, aki jo kapcsolatteremto
hireben Ulna. Akik csak onmagukkal vannak elfoglalva, altala-
ban nem tudnakjo kapcsolatot teremteni. Ha kapcsolatot sze-
retnel teremteni, az emberek tudomasara kell hoznod, hogy
megerted oket. Akikjol kommunikalnak, tudjak, hogy az em-
berek a sajat erdekiikben teszik, amit tesznek, nem a beszelo
erdekeben cselekednek. Ezert a hallgatosag sziiksegleteire
koncentralnak, nem a magukera.
Akik kapcsolatot tudnak teremteni, azok pontosan ertik
Lisa Kirk szmeszno gondolatait, aki a kovetkezoket mondta:
„А pletykafeszek az, aki rolad beszel masoknak; az unalom-
tenger az, aki sajat magarol beszel neked; a zsenialis beszelge-
topartner pedig, aki neked beszel sajat magadrol.”1 Ezt teszik
a jo kapcsolatteremtok. Rolad beszelnek, neked. Azt a nyelvet
beszelik, ami teged inspiral.
Azok a vezetok es eloadok, akik megertettek ezt, nagy ha-
tassal tudnak lenni az emberekre. Peldaul Henry J. Kaiser
- aki hajokat epitett a masodik vilaghaboru alatt - megertet-
te az embereket, es ezen keresztiil inspiralta oket, hogy meg
tobb hajot epftsenek, amikor az Egyesiilt Allamoknak ketseg-
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIRALJAK AZ EMBEREKET
beesetten szuksege volt meg tobb vizi jarmure. Mi volt akkor
az inspiracio nyelve? A verseny. Kaiser elmondta az emberei-
nek Richmondban, Virginia allainban, bogy kivancsi arra, ke-
pesek-e megdonteni a hajogyartasi csucsot, segitve ezzel a ha-
borus erofesziteseket. Nemcsak arra inspiralta oket, hogy tobb
hajot keszitsenek, hanem fejlesztette a termelesi modszereket
is. A Liberty hajok ennek kovetkezteben hetvenket nap alatt
keszriltek el, mfg mas hajok legyartasa altalaban ketszer ennyi
idot vett igenybe.
Ha az emberek tudjak, hogy torodsz velrik es megerted
oket, az hosszu tavon nyomot hagy bennrik. Lea Carey a mai
napig nagy becsben tartja a korabbi fonoketol kapott jegyze-
tet, es azt vallja, 6 volt a legjobb fonok, akinek valaha dolgo-
zott: „Ha ranezek a dolgos munkaevek utan erre a jegyzetre —
mondja —, meg mindig kiugrik a szfvem a helyerol, hogy szant
idot arra, hogy ezt megi'rja nekem.”2 Adam Henry lelkip isz-
tor sosem felejti el tanara szavait, amelyet a gyiilekezete elott
mondott: „Egyszer majd briszken mondom azt: en tamtottam
valaha ezt az embert az osztalyomban.” Adamet es a feleseget
ez nagyon meghatotta. „Itt vagyunk fiatal lelkesz parkent, es
ez az igazan nagy tiszteletben allo ember, akit mi is melyen
tisztelrink, azt mondja, hogy biiszke lesz majd ra, hogy vala-
ha ismert engem. Most is inspiral, ahogy ebbe belegondolok.
A szavai valami olyat muveltek a szivemmel, ami sokkal me-
lyebb annal, mint amikor az ember csak egy dicseretet кар
valakitol.”3
Tudatnod kell a hallgatosagoddal, hogy erted oket es segi-
teni akarsz nekik. Meg kell tanulnod az 6 inspiraciojuk nyel-
vezetet, es ezen a nyelven szolni hozzajuk. Hogyan teheted ezt
meg? Tedd fel a kovetkezo kerdeseket:
Mit gondolnak? Mielott beszelek emberekkel, lehetoseg
szerint annyi informaciot gyujtok ossze velrik kapcsolatban,
233
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'VESZETE
.........7.............
t
„А leginkabb vagyott
elofeltetele annak,
hogy baratkent
letezhess, hogy
a filled megkozetitheto
legyen. ”
Maya Angelou
amennyit csak tudok. Meg akarom ismemi az ertekeiket es
a szervezeti kulturajukat. Megtudni a felelossegi koreiket.
Megerteni az almaikat. Miert? Mert szeretnem megtudni, mit
is gondolnak. Ez mind segft engem abban, hogy az inspiracio
nyelven szoljak hozzajuk. Az eloadok gyakran fgy gondolkod-
nak: Ezt gondolom, illj le, es figyelj. A kapcsolatteremtok hoz-
zaallasa viszont a kovetkezo: Leulok, es
meghallgatlak, mielott elmondanam, en
mit gondolok.
Mit mondanak? Maya Angelou
amerikai kolto es frono mcgjcgycztc:
„А leginkabb vagyott elofeltetele an-
nak, hogy baratkent letezhess, hogy
a filled megkozelftheto legyen.” Ins-
piralo vezetokent es kominunikator-
kent is hasonlo a helyzet.
Ajo vezetok jo meghallgatok. Ah-
hoz, hogy a leghatekonyabbak legyenek, a kovetkezo mintat
kovetik: meghallgatas, tanulas, vezetes. Ajo kommunikatorok
is igy jamak el. Meghallgatjak, mit mondanak az emberek.
Odafigyelnek ana, hogyan mondjak, es meg arra is, mi az,
amit nem mondanak ki. Igy veszik le, mit is gondol valaki.
Nehanyan meg a szmpadra menetel elott kepesek az egesz te-
remben rilo hallgatosagot felmerni, es ez hatassal van arra,
hogyan kommunikalnak. Nem megfelelo helyzetben meg
a megfelelo dolog is a kapcsolatteremtes kudarcahoz vezethet.
Mit tesznek? Ezt az utolso kerdest ugy valaszolhatjuk
meg, ha megfigyeljiik az embereket. Amikor valahova me-
gyek, ahol kommunikalok majd masokkal, megfigyelem,
milyen dolgokat csinalnak az emberek. Megfigyelem a test-
beszediiket, es megprobalom beloni, milyen hozzaallassal es
energiaszinttel rendclke/.nek. Meg egyszer elmondom, ez se-
23 1
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIRALJAK AZ EMBEREKET
git abban, hogy felmerjem az embereket meg azelott, mielott
hozzajuk szolnek.
Termeszetesen ez a megfigyeles segithet akkor is, ha egy
szemellyel beszelsz, nem csak hivatalos eloadasok eseten.
Nemreg egy repriloutamon az egyik legiutas-kisero, aki na-
gyon szeretett volna segiteni az utasoknak, igencsak idegesnek
tunt. Amikor odajott hozzam, megkerdeztem, hogy hivjak. Azt
mondta Timnek, es azt is elmondta, hogy uj neki ez a szerep.
Mikozben a tobbi utasnak segitett, gondoltam, irok neki
egy par batonto szot. Odaadtam a cedulat, lattam, ahogy elol-
vassa a neki fenntartott kis frilkeben, aztan azt is lattam, ahogy
odaadja egy kolleganojenek, es 6 is elolvasta. A holgy utana
odajott hozzam, es azt mondta: „Mr. Maxwell, onnek ot per-
cebe kerrilt, de ez a srac egy eletre szolo dolgot kapott ontol.”
Neha egyaltalan nem keriil komoly erofeszitesbe, hogy bato-
ritsunk vagy inspiraljunk masokat. Mindossze annyiba, hogy
masok tudtara adjuk, hogy megertjiik oket es torodunk veliik.
Az EMBEREKNEK TUDNIUK KELL, HOGY MAGAS
ELVARASAID VANNAK FELEJUK
Abraham Lincoln elnok hihetetlen jo kommunikator hireben
allt, es a polgarhaborii ideje alatt tudvalevoleg gyakran jart el
szerda estenkent egy Feher Hazhoz kozeli templomba. A pap,
Dr. Gurley megengedte, hogy az elnok beriljon a dolgozoszo-
bajaba, es igy hallgassa vegig a beszedet a nyitott ajtonal, es igy
nem kellett talalkoznia az emberekkel.
Egyik szerda este, ahogy az elnok es kiseroje hazafele se-
taltak az istentisztelet utan, a kisero megkerdezte az elnokot:
- Mit gondol a ma esti predikaciorol?
— Ami azt illeti — mondta Lincoln -, zsenialis alapokrol
epitkezett, bibliai eredetu, idevago es remekril eloadott anyag
volt.
235
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VESZETE
„А menedzsment arrol
szol, hogy meggyozz
embereket arrol,
hogy megtegyenek
olyan dolgokat,
amiket nem akarnak,
a vezetes pedig anol,
hogy olyan dolgok
megtetelere inspiralj
embereket, amit sosem
gondoltak, hogy meg
tudnak tenni.”
SteveJobs
L____________________
- Ezek szerint nagyszeru volt?
- Nem - felelte Lincoln. - Egy kudarc volt. Kudarc volt
azert, mert Dr. Gurley nem kert meg minket arra, hogy valami
nagyszeru dolgot alkossunk.
Az inspiralo kommunikatorok mindig komoly elvarasokkal
vannak a kozonseguk fele.
Minden alkalommal, amikor kozonseg ele lepek, hiszem
azt, hogy nagyszeru elmeny lesz nekik es nekem is. Miert is?
Mert hiszem, hogy a legjobbra kepesek az emberek, es kepe-
sek (es akarnak is) valtozni. Minden
hatekony vezetoben es kommuni-
katorban megvan ez a tulajdonsag.
Hisznek abban, hogy segiteni tudnak
az embereknek, hogy’ elkepesztoen
jo dolgokat cselekedjenek. Az Apple
tarsalapitoja, Steve Jobs szerint: „Ame-
nedzsment arrol szol, hogy meggyozz
embereket arrol, hogy megtegyenek
olyan dolgokat, amiket nem akarnak,
a vezetes pedig an ol, hogy olyan dol-
gok megtetelere inspiralj embereket,
amit sosem gondoltak, hogy meg tud-
nak tenni.”
Amikor kommunikalok az embe-
rekkel, gondolatban egy tizest rajzo-
lok a homlokukra. Ez aztjelenti, hogy
mindenkire ugy tekintek, mint aki-
nek ti'zes potencialja van az egytol tizig terjedo skalan. Ennek
egyik oka, hogy alapvetoen pozitfv a beallitottsagom. Hiszek
abban, hogy Isten mindenkit hihetetlen ertekekkel es poten-
ciallal ruhazott fel. A masik oka pedig, hogy hiszek abban,
hogy az emberek masok elvarasai nyoman teljesftenek. Ha va-
236
A KAPCSOLATTEREMTOR IXSPIRAI.JAK \/ I Mill К !• KE'I
lakit csak otos szintunekertekelek, otos s/.intukcnt banok vele
es otos szintukent is beszelek vele. Valoszfnuleg egy ido utan
meggyozdm arrol, hogy' otos szinten teljesfto valaki. Vajon mi
ebben az ertek? Ha viszont valakivel azt erzekeltetem, hogy
tizesnek latom ot, ezt 6 is erzekeli majd, es pozitfv modon
valaszol. Ha ugy banunk az emberekkel, amive valhatnak, ak-
kor ez inspiralni fogja oket, hogy felnojenek az elvarasaink
szintjere.
Hogy magas erteket tulajdonftunk az embereknek, neha
komikussa is fajulhat. Jacques Fortin megosztotta a tizest-
tenni-masok-homlokara koncepciot a felesegevel. Kicsit ke-
sobb, ahogy jott vissza a zoldsegestol, a kovetkezot mondta
a felesegenek:
— Kepzeld, volt egy no, akinek huszast kellett adnom.
— Olyan jol nezett ki? — kerdezte a feleseg.
- Nem. Terhes volt.4
Bart Looper azzal kapcsolatban Irt nekem, hogy milyen po-
zitfv hatassal lehet masokra, ha magas elvarasokkal vagyunk
felejiik. Azt frta: „Van ket olyan emberem, akikkel korfilbelfil
harom eve dolgozom egyiitt. Majdnem egyidosek, es a visel-
kedesfik is hasonlo. Eszrevettem, hogy az egyik, nekem ko-
szonhetoen, joval a masik elott jar. Az elmult harom evben az
egyiket tfzeskent, a masikat otoskent kezeltem, es mivel fgy
bantam veliik, fgy is fejlodtek. Hetfotol ugyanolyan modon
banok majd veliik, ugyanugy kepzem oket es a jovokepem is
ugyanugy osztom majd meg veliik, mert mindkettoben ugyan-
olyan lehetosegek rejlenek. Csak kommunikalnom kell ezt fe
lejfik.5
Mindig az a szandekom, hogy magas elvarasokkal legyek,
amikor emberekkel beszelgetek, frok nekik, vagy eloadason
beszelek hozzajuk. Ha negyszemkozt beszelgetek veliik, hiszek
abban, hogy a legjobbat kepesek kihozni magukbol. Amikor
237
A KAPCSOLATTEREMTES МГ\ ESZF.TE
peldaul konyvet irok, azt kepzelem magam ele, hogy a kony-
vet elolvasva es megfogadva a benne ftottakat jobb emberek-
ke valnak. Amikor beszelek, hiszek abban, hogy a hallgatosag
pozitivan reagal majd. Kihivas ele allft, hogy a legjobbat adjam
magambol, es aztan az emberek is a legjobbat adhassak ma-
gukbol altalam. Az emberek nem a szkepticizmusra, hanem
a lelkesedesre reagalnak pozitivan. Jobban vagynak a batori-
tasunkra, mint a szakertelmrinkre. Ha nem igy teszrmk, meg
ugy jarhatunk, mint Walter Mondale az 1984-es elnokvalasz-
tasi kampanyon. Az egyik ujsagfro annyit irt rola: „Az egesz
orszagbol elohozta az apatia erzeset.”
Calvin Miller lelkipasztor es egyetemi tanar remektil fejezi
ki a The Empowered Communicator dmu konyveben, hogyan is
erzi magat a hallgatosag. Amikor valaki szftipadra lep, hogy
beszeljen, legtobben a kovetkezoket mondjak magukban
a kozdnseg soraiban:
fgerd meg, hogy en, aki tele vagyok kisebbrendusegi er-
zessel, vegre hinni kezdek magamban. Mindig is magas-
sagiszonyom volt. De te keij meg, hogy masszam meg az
Everestet. fgerd meg, hogy a szavaid utan kepes leszek
meghodftani a jeges hegyormokat, es Isten segftsegevel
ki fogom tuzni a gyozelmi zaszlot a ketsegeim csucsara.
fgerd meg, hogy vegre megtudom, miert is sziilettem
erre a foldre, es mire teremtettem. fgerd meg ezeket, es
eloszor megkapod minden figyelmemet... utana pedig
a lelkemet is odaadom.
Mindenki azt szeretne, hogy dolgozzon benne az inspiracio.
Mindenki szeretne, ha lenne valaki, aki hisz benne. Minden-
ki var egy kihivasra, valakirc, aki motivalja, aki biztatja, hogy
mindent kihozhasson magabol es az lehessen, aki lenni akar.
238
A KAPCSOLATTEREMTOK INSl’lRAI | \K \/, I M HER I'.KET
Ha van lehetoseged masokkal kommunikalni, miert ne legyel
olyasvalaki, aki inspiralja oket?
Amit az embereknek latniuk kele
A legtobb ember nagyon gyorsan eldonti, hogy hallgat-e to-
vabb teged, vagy egyszeruen elveszti az erdeklodeset, es on-
nantol fogva mar nem figyel arra, amit mondasz. Ezt a dontest
gyakran annak alapjan hozzak meg, bogy mit latnak. Eloszor
mindezt a felszinen erzekelik. Vajon jol nezel ki? Mosolyogsz?
Pozitiv a kiallasod es az iranyultsagod? Ha nincsenek veszely-
re figyelmezteto jelek a hallgatosag szamara, akkor altalaban
hajlandok arra, hogy eleg idot adjanak neked a bizonyitasra.
A kovetkezoket keresik:
Az EMBEREKNEK LATNIUK KELL A MEGGYOZODESEDET
David Hume skot filozofus es vallasi szkeptikus epp George
Whitefield evangelista predikaciojat igyekezett meghallgatni
egy kora reggelen. Valaki megallitotta, es megkerdezte, hova
siet.
- George White!ieldet sietek meghallgatni - mondta.
— Es hisz abban, amit az evangelista predikal? - kerdezte
az illeto.
— Termeszetesen nem! — felelt Hume. — De 6 maga bizony
hisz benne, es en szeretnek meghallgatni egy olyan embert,
aki hisz abban, amit predikal!6
Larry Philips megjegyezte: „Jelentos az acel es az on kdzti
ktildnbseg, foleg ha raiitiink. A valodi meggyozodesek olyan
szavakkent hatnak, mintha acelbol lennenek. Van egy hata-
rozott szandek a hangszinben. Kommunikatorkent tisztaban
kell lenniink azzal, hogy a meggyozodest nem lehet szmlelni.
Az emberek mindig kiilonbseget fognak tudni tenni az ace-
239
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'iVESZETE
losan hangzo szavak es az on hangja kozott, mindegy, milyen
erosen iitjiik ez utobbit.”7
Azok a kommunikatorok, akik inspiralnak masokat, olyan
meggyozodessel rendelkeznek, ami messze tulmutat a szavai-
kon. Amikor kommunikalnak, az valahonnan egesz melyrol
ion, belso ertekeikbol fakad. Az a kflldetesuk, hogy meggyoz-
zenek, hogy megvaltoztassak masok nezopontjait. Az embe-
rek meg tudjak allapitani, mikor van az, amikor valaki csak
elmond informaciokat vagy amikor szenvedelyesen, a szivebol
kommunikal.
Lyndon B. Johnson elnok azt mondta: „А meggyozodes
gyozi meg az embereket. Higgy abban az tigyben, amil kepvi-
selsz. Ha nem hiszel benne, halott vagy. A masik fel erzi, hogy
valami hianyzik, nincsenek megfelelo ervek, mindegy, milyen
logikusan vagy sziporkazoan van felepitve az egesz, ily modon
nem fogsz tudni nyerni.” Ha az eloado nines meggyozodve
arrol, amirol beszel, hogyan tudna masokat meggyozni?
Az EMBEREKNEK LATNIUK KELL A HITELESSEGET
Sok olyan eloadast tartottam, ami egy alkalomra szolt. Kiemelt
eloadokent negyvenot perc alatt van lehetosegem elmonda-
ni, amit szeretnek. De mivel lelkeszi hatterem van, megvan
a tapasztalatom arra vonatkozoan is, milyen az, ha az ember
hetrol hetre ugyanazokhoz az emberekhez beszel. Mindket
esetben egy dologra kfvancsi a hallgatosag: a hitelessegre.
Ha az emberek megbiznak benned, figyelni fognak rad,
nyitottak lesznek arra, hogy inspirald oket. Ha egyszeri alka-
lommal beszelsz hozzajuk, gyakran automatikusan bizalmat
szavaznak neked, ha jo ajanlassal erkezel. De ha minden al-
kalommal ugyanazokhoz az emberekhez kell szolnod, akkor
dolgoznod kell azon, hogy a Imelessegedet megorizd.
2 10
A KAPCSOLATTEREMTOK INSI’IRAl |AK AZ EMBEREKET
Az EMBEREKNEK LATNIUK KELL Л JELLEMED
BIZONYITEKAT
Az emberek vegso soron meg akarnak bizni abban, aki veliik
kommunikal. Egy bizalomra melto ember jelleme nem all
meg ott, ahol a szavai veget ernek. Az illeto napi szintii eletve-
zeteseben folytatodik minden. Talan ezert sziiletett a mondas:
a kozepszerii tanar elmondja, a jo tanar elmagyarazza, a nagy-
szeru tanar pedig peldaval illusztralja.
Vegso soron mindannyiunknak azon
kellene faradoznunk, hogy mi ma-
gunk legyilnk az iizenet.
Ez teljesen igaz volt Mahatma Gan-
dhira, aki India fuggetlensegi mozgal-
mat vezette. Gandhi a szavaival inspi-
ralta az embereket. De meg ennel is
jobban inspiralta oket a tetteivel. Az
India fiiggetlensegeert valo elkotele-
zettsege es eroszakmentes tiltakozasanak szemelyes peldaja az egesz
nemzetet lazba hozta, hogy kovesse ot, kovetelven a britektol
valo friggetlenedest. Ez mutatja egy jellem erejet. Brad Cork
szerzo, eloado es coach megjegyezte: „Ha engeded, hogy aki
vagy, befolyasolja minden tettedet, az a kapcsolatteremtesre is
jelentosen kihat.”8
Mondtam mar, hogy az emberek nagyon gyorsan eldontik,
hogy hgyelnek-e valakire. Eloszor fokent feliiletes benyoma-
sok alapjan itelnek. Aztan idovel egyre inkabb az illeto hiteles-
segerol szerzett melyebb benyomasok hatarozzak meg, hogy
benne, maradnak-e ebben a folyamatban. Erre a kovetkezo feje-
zetben terek majd ki reszletesebben.
A kozepszerii tanar
elmondja, a jo tandr
elmagyarazza,
a nagyszerii tanar
pedig peldaval
illusztralja.
241
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VESZETE
Amit az embereknek erezniuk kell
Megbizonyosodni arrol, hogy az emberek tudjak, amit tud-
niuk kell, nagyon fontos az inspiracio szempontjabol. Az is
fontos, hogy megbizonyosodjunk arrol, hogy latjak-e, amit
latnink kell. De a legfontosabb resze az inspiracio egyenlete-
nek az, hogy mit ereznek. Ha ezt a reszt kihagyod, es nem
segltesz abban, hogy' az emberek erezzek azt, amit erezniuk
kell, sosem inspiralodnak majd. Miert? Mert arra nem mindig
fognak emlekezni, hogy mit mondtal vagy mit tettel, de ana
igen, hogy hogyan ereztek magukat a tarsasagodban.
Ha inspiralni szeretnel embereket, harom modon kell ten-
ned, hogy erezhessek is, amit erezniuk kell:
Az EMBEREKNEK EREZNIUK KELL A SZENVEDELYT
A BESZEDED ES A HALLGATOSAG IRANI
Ajovokep szenvedely nelkfll nem kinal lehetosegeket. Ma a jo-
vokep onmagaban meg nem inspiral valtozasra. Szenvedellyel
kell megerositeni. A tortenelem sok
peldaval szolgal erre. Martin Luther
King Jr. a Lincoln emlekmu talapza-
tanal elmondott beszedeben nem azt
hirdette ki a vilagnak, hogy: „Van egy
tervem.” Nem logikus strategia ins-
piralta az embereket, hogy szembe-
szalljanak az elnyomassal, vagy hogy
megvaltoztassak egym£ssal szembe-
A szenvedelybol indult. King egy olyan
ember szenvedelyevel kialtotta a tomegnek, hogy „Van egy
almom!”, aki atelte az elofteletek kinjait es az egyenlosegrol
almodott.
Arra nem mindig fog-
nak emlekezni, hogy
mit mondtal vagy mit
tettel, de arra igen,
hogy hogyan ereztek
magukat a tarsasa-
godban.
ni banasmodjukat. Nem fgy tortent.
2 12
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIR A I | A К AZ EMBEREKET
John Kotter egyetemi tanar es vezetesi szakerto a Tettvagy: vdl-
tozasmenedzsment strategiai vezetoknek cimu konyveben a kovet-
kezokepp szamol be King kommunikaciojarol.
A feketekkel valo banasmod az orszag legfelmagasztal-
tabb eszmenyeinek mondott ellent, es az ilyen ellent-
mondasok veszedelmes hatassal bfrnak; a fekete tehet-
segek mellozese ellentetben allt az orszag erdekeivel,
a feherek es feketek kozti viharos konfliktusok renge-
teg eroforrast felemesztettek, es fajdalmakat okoztak;
a nem kereszteny elvek szerinti viselkedes a feketekkel
magat az egesz keresztenyseget aknazta ala, es azt az
alapot, amivel a keresztenyseg a tarsadalmat szolgalja.
King beszede ezekre a pontokra mind kitert roviden,
de szenvedelyes szavai es koltoi retorikaja leginkabb az
emberek erkolcsiseggel es igazsaggal kapcsolatos belso
megerzeseit celoztak. Oly modon iitotte szfven az em-
bereket, amivel a haragot es nyugtalansagot cselekves
iranti elkotelezettsegge alakitotta, hogy most tegyiik
meg a helves lepeseket. IJgy hatott a szivekre, hogy az
onelegiiltseg allapotat valodi siirgossegge alakitotta at.
Tizmilliok lattak teven vagy hallottak radion keresztiil
aznap a beszedet, akik nem a helyszmi osszejovetelen
voltak. Siirgos igenyjelent meg, amit alapveto tettek ko-
vettek, es torvenybe foglaltak egy olyan inditvanyt, amit
egy ewel korabban meg lesoportek volna.
A szenvedelvben его lakozik. Ez az его tulmutat a szavakon.
Joyce McMurran megjegyezte: „Biztos vagyok benne, hogy
a szenvedelyed es az eletcelod mindig felszmre tor, es kifej-
ti a hatasat, mindegy ki vagy.”9 Hat nem igaz? Az uzenet te
leszel. Legyen szo akar irott vagy szobeli formarol, ha valaki
243
A KAPCSOLATTEREMTES MTVESZETE
Ajauokep szenvedely
nelkiil nem kinal
lehetosegeket.
inspiraloan szeretne hatni, az a kommunikalo szemely szen-
vedelyebol fakad. Ezert van az, hogy Horst Schultze, a Ritz-
Carlton Hotel Company alapitoja es operativ igazgatoja azt
mondja: „Akkor leszel valaki, amikor
a szfvedbol cselekszel. A szenvedely,
a torodes azt keresi, hogy kivalosagot
sziiljon. Ha csak pozfciokat toltesz be,
es azert mesz be a munkahelyre, hogy
egy munkafolvamatot hajts vegre, ak-
kor mar most nyugdfjaztad magad. Es ez az, ami teljesen elre-
miszt - a legtobb ember, akit latok, mar huszonnyolc evesen
nyugdfjazta magat.”
Evekkel ezelott, amikor San Diegoban eltem, egy baratom,
Geri Stevens volt az eskudtszek-kivalaszto folyamat elnoke
a varos igazsagrigyi osztalyan. Minden hetfon uj csoport er-
kezett a bnosagra, 6 pedig elmondta a leendo eskudteknek,
miert tartoznak felelosseggel.
Ha iiltel mar valaha egy ilyen teremben mint lehetseges
eskudt, akkor tudod, hogy ez nem valami felvillanyozo hely.
Altalaban boldogtalan es fasult emberek ulnek itt, akiket nem
nagyon inspiral az egesz. Egyik hetfo reggel, Geri honapokon
ЙГ torteno kerlelese utan, en is reszt vettem egy ilyen iilesen.
Megdobbentett, amit lattam.
Geri egy teljesen kozonyos hallgatosag ele allt ki, es a kovet-
kezoket mondta: „Ez a het eletfik egyik legcsodalatosabb hete
lesz.” Mar ezzel mindenki figyelmet megragadta. A kovetkezo
haromnegyed oraban szenvedelyesen beszelt arrol, hogy mi-
lyen nagyszeru Amerikaban, hogymindenkinekjoga, hogy tel-
jesen fair elbfralasban legyen resze. Elmondta az eskudteknek,
milyen komoly valtozast tud majd jelenteni a dontesiik, es hogy
miert is tekintenek ahftattal es csodalattal a vilagon az amerikai
nemzetre. A beszede utan a leendo eskudtek allva tapsoltak.
21 I
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIRALJAK AZ EMBEREKET
At tudta adni nekik a szenvedelyt, amit erzett. Inspiralta oket,
es az emberek mar alig vartak, hogy oket valasszak eskiidtnek.
Van benned szenvedely, amikor beszelsz? A valodi szenve-
dely tobb egy olyan erzesnel, amivel izgalomba hozod a hall-
gatosagod. Sokkal melyebbrol jon. Ha nem vagy biztos ebben,
a kovetkezo alkalommal a beszeded elott valaszold meg ezt
a negy kerdest:
1.	Hiszek abban, amit mondok?
2.	A mondanivalom engem is megvaltoztatott?
3.	Hiszek abban, hogy ez masokat is megvaltoztat?
4.	Lattam mar, hogy ez masokat megvaltoztatott?
Ha mindegyikkerdesre igennel tudsz felelni, akkor nemcsak tii-
zet fogsz gyujtani az emberekben, hanem tiizet fogsz rakni ben-
nflk. Es ha megvan ez a tuz, az masokat is langra lobbant majd.
Az EMBEREK KELL HOGY EREZZEK, HOGY BIZTOS VAGY
MAGADBAN ES BENNUK IS
Ahogy mondtam, a szenvedelynek nagyszeru motivalo ereje
van. Miert? Mert megvalaszolja azt a kerdest, hogy: „Vajon
megeri?” De a szenvedely onmagaban keves. Az embereknek
a magabiztossagot is ereznirik kell, mert ezzel tudod a „Vajon
en is kepes vagyok ra?” kerdest igennel megvalaszolni. Az ins-
piracio abbol fakad, amikor mind a ket kerdesre batran tud-
nak igennel felelni. Ekkor lesznek liajlandok olyan valtoztata-
sokra, ami pozitiv hatassal van az eletiikre.
Hallgattal mar olyan beszelot, akibol hianyzott ez a fajta
magabiztossag es meg olyanokat is mondott, hogy ideges? Mi-
lyen erzesed lett ettol? Magabiztos lettel? Valoszmuleg nem.
Valoszfnuleg te is azon kezdtel aggodni, vajon hogy megy
majd az eloadas. Azok az eloadok, akik aggodalmat ebresz-
245
A KAPCSOLATTEREMTtiS MIJVESZETE
tenek a hallgatosagukban, nem inspiralnak magabiztossagra.
Valojaban semmire sem inspiralnak. Kommunikatorkent jol
kell erezned magad a borodben, es masoknak is abban kell
segftened, hogy ok is jol erezzek magukat a boriikben. Ha en
biztos vagyok magamban, es elmondom neked, hogy benned
is biztos vagyok, es a kepessegeidben is, hogy meg tudsz va-
lamit megcsinalni, akkor valoszinuleg hitelesnek erzed majd
azt, amit mondok.
Nehany vezeto es eloado termeszetes modon araszt olyan
magabiztossagot, ami masokat is magabiztossa tesz. Frank-
lin Delano Roosevelt ilyen ember volt. Franklin es Eleanor
Roosevelt No Ordinary Time cimu kozos oneletrajzaban Doris
Kearns Goodwin azt frja, hogy Roosevelt nem tartozott a leg-
in telligensebb elnokeink koze. De koriilvette magat nala jobb
oktatasban reszesiilt, tehetsegesebb es nagyobb tudasu embe-
rekkel, es hihetetlen biztos volt magaban es az amerikaiakban.
Roosevelt feher hazi tanacsadoja, Sam Rosenman szerint
az elnoknek megvolt az a kepessege, hogy magabiztossa te-
gyen masokat, hogy azok higgyenek magukban. Azt frja: „Aki
valaha megtapasztalta Roosevelt elnok magabiztossagat, erez-
ni kezdte, reszeve akart valni, ez orommel toltotte el es tfzsze-
resen akarta ezt meghalalni sajat magabiztossagaval.” Francis
Perkins munkaiigyi titkar azt mondta: „Tobbszor tavoztam el
ugy egy elnoki beszelgetes utan, hogy jobban ereztem ma-
gam, nem azert mert megoldott volna barmilyen problemat...
hanem mert boldogabba, erosebbe es hatarozottabba tett.”
Ha nines benned tularado magabiztossag, attol meg ne
toij le. Kepes vagy megtanulni, hogyan onts magabiztossa-
got a hallgatoidba, ha megfelelo modon allsz a kommuni-
kaciohoz. Patterson, Grenny, Maxfield, McMillan es Switzler
Influencer cimu konyve amerikai autogyari munkasokrol szol,
akik egy japan autogyarat megkitogatva es onnan hazaterve
2 10
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPlR \l |.\K Л/. EMBEREKET
el szerettek volna mondani a numkatarsaiknak, hogy mind-
egyikiiknek kemenyebben es gyorsabban kell majd dolgozni.
A tortenet remek peldaval szolgal arra, hogy mindenki kepes
megtanulni, hogyan teremdiet jobban kapcsolatot az embe-
rekkel. Itt egy rovid osszefoglalo, ami leirja hogyan probal-
koztak tobbszor is a kommunikacioval a dolgozok, es a vegen
hogyan jottek ra, hogyan kell kapcsolatot teremteni a hallga-
tosaggal es hogyan erezhetik magabiztosnak nemcsak az elo-
adot, hanem sajat magukat is.
Osszetereltek a kollegaikat egy csoportba, es elmondtak
nekik, mit is lattak: versenytarsaik negyven szazalekkal
tobbet termeltek dolgozonkent ugy, hogy kovetkezete-
sebben es gyorsabban dolgoztak. Ezutan a velos es igen
nepszerutlen bejelentes utan kifujoltak oket a sajat szak-
szervezetis ferfi- es notarsaik.
Nem veszitve kedviiket, a vilagutazok osszehoztak
meg egy talalkozot, es elmondtak egy roviditett verzi-
ot a tortentekrol. Meg tobb fujolas erkezett. Ezek utan
a csapatvezeto kijelolte a legjobb tortenetmeselot, es azt
mondta, hogy a kovetkezo ilyen gyiilesen szabad kezet
ad neki. О mar nem rontotta el azzal, hogy targyszeruen
kozolje az egyszeru. iizenetet: „Munkasok, fogjunk osz-
sze, vagy halottak vagyunk!” Ezzel ellentetben a tehet-
seges tortenetmeselo tiz percen keresztfil reszletesen
elmondta, mi is tortent.
A rohamcsapat tagjai megerkeztek Japanba, es biz-
tosak voltak benne, hogy hamarosan valami egeszen
kivalo szmjatekot lathatnak majd, amit a kedviikert ren-
deznek, es ez fgy is tortent (ujjongas). De a rohamcsa-
pat tagjait ezzel meg nem lehetett becsapni (tmneples).
Ezek utan a tortenetmeselo elmondta, hogyan lopakod-
247
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VESZETE
tak be es kemleltek ki az ellenseget (meg tobb hurra).
De varjunk csak egy percet! A dolgozok meg gyorsab-
ban dolgoztak itt (teljes csend). Ez lehangolta oket.
Ha a japan munkasok tovabbra is gyorsabbak lesznek
az amerikaiknal, akkor a japan cegek alacsonyan tudjak
tartani a bereket, es atveszik a piaci hatalmat. Az ameri-
kai vallalatoknak le kell epiteni az embereket, es a dol-
gozok az utcara keriilnek.
Miutan kikemleltek a japan munkasokat, a roham-
csapat tagjai a hotelben gyultek ossze, hogy megbeszel-
jek, hogyan verik meg majd a sajat jatekukban a ver-
senytarsaikat. Aztan beugrott egy' remek dtlet. Miert
ne allnanak be a japan termelosorba, hogy' megnezzek,
vajon ok hogyan bnjak ezt a munkatempot? Par napig
aztan elmentek, es minden pozicioban kiprobaltak ma-
gukat a japan termelosoron es nagyon jol helyt is all-
tak. Dolgozniuk kellett, de nem volt olyan dolog, amivel
ne tudtak volna megbirkozni (meg tobb ujjongas). Es
vegul a zarszo: „Ha megtesszuk a megfelelo lepeseket,
keziinkbe tudjuk venni a sorsunkat, es meg tudjuk men-
teni az allasunkat.”
A tortenetmeselo autoipari munkas megkozelitese mukodott,
es magabiztossagot ebresztett a munkatarsakban is. Ez mindig
sziikseges eleme az inspiraloan hato kommunikacionak.
Az EMBEREKNEK EREZNIUK KELL, HOGY HALAS VAGY
ERTUK
Az emberek inspiralasanak utolso osszetevoje a hala. A te ha-
lad a hallgatoid fele. Es ez tigy van, ahogy lennie kell. Mint
kommunikator halat kell erezz, hogy beszelhetsz az emberek-
nek. Halas kell legyel, hogy vcled maradnak es meghallgat-
2IK
Az osszes ereny kozul
leginkabb a hala az,
amit elhanyagolnak,
es amit legkevesbe
' fejeznek ki.
L
A KAPCSOLATTEREMTOK INSI’I R A I |A К AZ EMBEREKET
nak. Es meg halasabb kell legyel, ha i nspiialodnak altalad, es
szivukbe zaijak, amit mondasz nekik.
Az osszes ereny kozul leginkabb a hala az, amit elhanyagol-
nak, es amit legkevesbe fejeznek ki.
A legtobben olyanok, mint az a fiu,
aki panaszkodott az apjanak, aki be-
v£ndorlokent egy boltot uzemeltetett.
- Apa, nem is ertem, hogyan uze-
melteted ezt a boltot. Az osszes fize-
tendo szamladat a szivaros dobozban
tartod. Masok tartozasait egy masik do-
bozban. Minden keszpenzt egy harma-
dik dobozban. Sosem vagy kepben, hoi van a profited.
— Fiam — mondta az apa —, hadd mondjak valamit. Ami-
kor megerkeztem ebbe az orszagba, semmim sem volt, csak
a nadragom, amit viseitem. Most a novered muveszetoktato,
a batyad orvos, te merlegkepes konyvelo vagy. Edesanyadnak
es nekem van egy hazunk, egy autonk es ez a bolt. Ezt add
mind ossze, es vond le a belole a hasznalt gatyam arat, es maris
meglatod mennyi a profit.
Gladys Stern szerint: „Az eltitkolt hala senkinek nem hasz-
nal.” Ez annyira igaz. Ezert tamoga-
tom a munka soran en is, hogy legyen
halaval teli a szivflnk, es fejezziik ki
a halankat. En is halas igyekszem len-
ni az apro dolgokert. A nagyobbakert
pedig valami szandekosan kimutatott
dolgot kell tennem.
2008 nyaran is ez volt a helyzet. Ahogy kozeledett a szfv-
infarktusom tizeves evforduloja, kifejezetten halas voltam az
orvosoknak, akik a megmentesemen dolgoztak akkor. A ko-
szonetnyilvanftasunkat egy halavacsoraval fejeztuk ki, ahova
„Az eltitkolt hala sen-
kinek nem hasznal. ”
Gladys Stern
249
A KAPCSOLATTEREM EES Mt’VESZETE
mindenki elhozhatta a parjat, hogy megimnepeljfik azt a tiz
evet, amit kaptam toltik es elveztem azota is (mindeddig). Sa-
jat otthonunkban unnepeltiink ugy, hogy egy sefet hfvtunk,
aki otfogasos meniit keszitett, en pedig valami kiilonlegeset
frtam az alkalomra.
Az este felejthetetlen elmennye alakult. Par ora remek etek
es bensoseges beszelgetes utan felolvastam nekik a levelet,
amit frtam:
Doktorjohn Bright Cage es Jeff Marshall,
tiz evvel ezelott szfvinfarktusom volt. Isten mind a ket-
. tejfiket felhasznalta arra, hogy eletben tartson. Ez egy
halaado level. A szavakat szivembol fogalmaztam meg.
Szerettem volna kezzelfoghatova tenni a halamat. Azt
gondolom, az eltitkolt hala senkinek sem hasznal.
Onok egesz eletfiket a masoknak torteno segitseg-
nyujtasnak szenteltek. Ketsegkfviil sok embernek adtak
meg egy lehetoseget az eletre. En is mar tiz eve ё1ет
a masodik eselynek szamfto eletemet. Isten josaganak es
az onok tehetsegenek koszonhetoen hack! mondjam el,
mi is tortent ez alatt a tiz ev alatt.
•	Plusz tiz evet elvezhettem Margarettel es a csaladdal.
•	Ot unokam szuletett, akik rabul ejtettek a szfvemet.
•	Harmincnyolc konyvet frtam, amit tizenot millio pel-
danvban adtak el.
J
•	Kl Amazon.com meghfvott a Hiressegek Csarnokaba.
•	A vilag egyes szamu vezetesi szakembereve valtam.
•	Harom vezetessel kapcsolatos rendezvenyt hoztunk
letre:
A Catalyst fiatal vezetok konferenciaja, amin alkal-
mankent atlagosan lizenket ezer ember vesz reszt.
250
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIR \l,| \K \Z EMBEREKET
A Maximum Impact Simulcast szazezer embert elero
internetes valos ideju adas.
Az Exchange magas szintu felsovezetoi tapasztalat
csere.
•	Ket cegem is hihetetlen novekedest elt meg:
Az INJOY Stewardship Services, tobb mint negyezer
gyulekezettel es egyhazzal osszefogva, negymilli-
fird dollfir folotti alapot gyujtott.
Az EQUIP hfirommillio vezetot kepzett szfiztizenhfi-
rom orszfigban.
•	Lehetosegem nyflt, hogy beszelhessek az ENSZ,
a West Point, a NASA, a CIA es sok Fortune 500-as
vallalat elott.
•	Es ami a legfontosabb, hetezer-otszfiz embert keresz-
telhettem meg a tanitfisaim sorfin.
Sfimuel elso konyve (2:9) szerint: „Hiveinek Ifibait meg-
oltalmazza, de az istentelenek setetsegben nemulnak el,
mert nem az его teszi hatalmassfi az embert.” Dr. Cage,
nem volt „veletlen”, amikor on azt mondta nekem,
ahogy fitadta a nevjegykfirtyfijfit: „John, Isten arra kert,
hogy gondot viseljek onre. Hfyjon bfirmikor, amikor
segftsegre van szuksege.” Dr. Marshall, nem volt „velet-
len”, hogy a korhfizban talfilkoztunk az on csapatfival, es
on azt mondta: „Azert vagyunk itt, hogy gondoskodjunk
dnrol, minden rendben lesz.”
Az elmult tiz ev sorfin folyamatosan hfilfimat fejeztem
ki Istennek onokert. Ma pedig ezt a levelet szeretnem
fitadni, es nagy szeretettel es koszdnettel azt mondani:
„Koszonom!”
Az Onok barfitja,
John
251
A KAPCSOLATTEREMTES MI VESZETE
Margarettel mindkettojriknek atadtuk a levelet, amit felolvas-
tam. Mindannyian a konnyeinkkel kilszkodtiink. A kovetkezo
harminc perc arrol szolt, hog}' a szeretet nyelven beszelget-
tiink, es megoleltuk egymast. Leirhatatlan elmeny volt, es meg
igy is hianyerzetem maradt, hogy nem tudom kellokeppen ki-
mutatni felejrik azt a halat, amit erzek.
Ahhoz, hogy a hallgatosag szenvedellyel teli, magabiztos es
inspiralt legyen, ki kell fejezned a halat, amit irantuk erzel. Eh-
hez eloszor halas emberre kell valnod. Nem adhatsz olyat, ami-
vel, nem rendelkezel. Ajo hfr, hogy a hala is olyan tulajdonsag,
amit ki lehet magadban fejleszteni, akarmilyen koriilmenyek
kozott is elj. Mindegyikrinknek olyanna kellene valnia, mint
Matthew Henry, aki a 18. szazadban elt. Amikor kiraboltak,
a kovetkezoket irta: „Hadd koszonjem meg, hiszen eloszor is,
eddig meg soha nem raboltak ki; masodszor, mert bar elvittek
az erszenyemet, nem vettek el az eletemet; harmadszor pedig
mert bar mindenemet elvittek, ez nem volt sok; es negyedszer
azert, mert engem raboltak ki, nem pedig en raboltam.”
CSELEKVES: INSPIRACIO A LEGMAGASABB
SZINTEN
Mikor egy kommunikator dsszerakja ezt a harom dolgot:
Amit tudnak + Amit latnak + Amit ereznek,
az eredmeny az inspiracio. Jerry Weissman, a Presenting to Win
szerzoje ezt „ahapillanatnak” nevezi. Weissman a kovetkezo-
ket irja:
Aha! Ez egy olyan kep,amikora hallgatosagfejefolottfel-
kapcsol egy izzolampa. Ez az a megelegedettseget okozo
252
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIR \l.| \K AZ EMBEREKET
pillanat, amikor ket ember kozott sikeres a kommunika-
cio, a hallgato megerti es egyet is ert a masik fel gondo-
lataval. Ez a folyamat egyidos a nyelvtmkkel, majdnem
olyan melyrehato, mint a szerelem. Az emberi lenyek ke-
pessege, akik csak szavakat es jeleket hasznalnak, bogy
megertsek egymast es kozos alapra helyezkedjenek egy
gondolat, egy terv vagy egy alom kapcsan. Valoszmuleg
voltak mar ilyen pillanatok a te eletedben is, eloado-
kent, ertekesitokent vagy kommunikatorkent dolgoztal,
es lattad, hogy kigyul a feny a fejekben, es ahogy szem-
kontaktusba keriiltetek, felvillantak a mosolyok, a fejek
pedig bologattak. Az ahapillanat az. amikor a hallga-
tosag keszen all az altalad diktalt zenere menetelni.10
Nehany kommunikator megall ezen a ponton. Biztatjak az
embereket, jo erzest es magabiztossagot adnak nekik, de aztan
nem kesztetik oket cselekvesre. Micsoda tragedia! Nem eleg
azt elemi, hogy valaki csak jol erezze magat. A megertes meg-
valtoztatja a gondolatokat. A cselekves viszont eleteket valtoztat
meg. Ha valoban szeretnel segiteni masoknak, akkor a kom-
munikaciot a kovetkezo szintre kell emelned — ami azt jelen-
ti, hogy cselekvesre birod az embereket. Maribeth Hickman
megjegyezte: „А kapcsolatteremtes hidat kepez akozott, hogy
»Igy csinald« es »Kezdd el most«”.n De mikor fognak csele-
kedni az inspiralt emberek? A kovetkezo ket dolgot teheted:
A MEGFELELO SZAVAKAT MONDD KI A MEGFELELO
IDOBEN
Az inspiracio allapotabol ugy tudod atvinni az embereket cse-
lekvesbe, ha a megfelelo szavakat mondod a megfelelo pilla-
natban. Ajo vezetok tisztaban vannak az idozites fontossaga-
val. Az Amit a vezelesrdl tudni kell cimu konyvemben irtam az
253
A KAPCSOLATTEREMTES MOVESZETE
Idozites Torvenyerol. „Az, hogy mikor kell vezetni, legalabb
olyan fontos, mint hogy mit kell tenni, es merre kell menni.”
Egy vallalkozas eseteben peldaul sokszor az idozites jelenthe-
ti a sikert vagy a kudarcot. Ajo koimnunikatorok megertik
a helves szohasznalat fontossagat. Joseph Conrad megfigyelte:
„А szavak egesz nemzeteket hoztak mozgasba mar, megren-
gettek azt a szikar, kemeny foldet, amin tarsadalmunk nyug-
szik. Add a szamba a helyes szot a megfelelo hangsullyal, es
mozgasba lenditem a vilagot.” Ha ezt a kettot osszeilleszted,
az igazan komoly его!
Terry Felber az Am I making myself clear? cfrnu konyveben ir
arrol, hogy Franklin Delano Roosevelt a kongresszushoz in-
tezett beszedere keszult Pearl Harbor lebombazasa utan. Azt
irja, az elso vazlat, amit Roosevelt lediktalt, igy hangzott: „Teg-
nap, 1941. december 7-en, egy tortenelmi napon, az Egyesiilt
Allamokat hirtelen es szandekosan megtamadtak...” Miutan
a titkarno legepelte az otszaz szavas beszedet, az elnok atnez-
te, es egy szot valtoztatott rajta. Az „egy tortenelmi napon”
helyett azt irta: „a becstelenseg napjan”. „Mint mindannyian
tudjuk, a «becstelenseg napja« az amerikai elnokok altal va-
laha elmondott leghiresebb szavak koze tartozik. A megfelelo
szovalasztas egy olyan iizenetet formalt meg, ami mindorokke
el a tortenehniinkben” - irta Felber.
Ez a mondat, ahogy az elnok kimondta a tamadas utani
napon, az egesz orszagot mozgasba lenditette. Ezrek vonultak
be katonanak, amikor meghallottak. Es az amerikaiak elkote-
leztek magukat a haboru mellett.
Apj AZ EMBEREKNEK CSELEKVESI TERVET
Egy regi tortenetben ket szomsz.edos farmer beszelget: „Batya,
eljon-e jovo heten meghallgatni az tij leckeket, amit a megyei
megbizott tart?” Mire valaszol a szoinszed: „Fenet. Mar igy is
2ГЧ
A KAPCSOLATTEREMTOK INSPIRALJAK AZ EMBEREKET
sokkal tobbet tudok a foldmuvelesrol, mint amennyit teszek.”
Az emberek igy vannak vele: a tudasuk messze feliilmulja
a cselekedeteiket. Egy jo kommunikator segit abban, hogy ez
mas iranyt vegyen.
Sokkal inkabb motivacios tanarnak tartom magam, mint
motivacios eloadonak. Mi a kiilonbseg a ketto kozott? Egy mo-
tivacios eloadot hallgatva jo erzes kent hatalmJiba, de masnap
mar nem tudod, mi volt ennek az oka. Egy motivacios tanar
ezzel szemben szinten jo erzessel tolt el, de a kovetkezo napon
tudod is, hogy miert tortent, es cselekszel is. Mas szoval az elso
tfpusu kommunikator azt szeretne, hogyjol erezd magad, a ma-
sik pedig azt, hogy helyesen cselekedj.
Egyszer azt olvastam, hogy a hallgatosag kilencvenot sza-
zaleka erti, mirol beszel az eloado es egyet is ert a nezopont-
javal. De nem kepes arra, hogy a hallottakat alkalmazza az
elete soran. Nem elkepeszto? En ezert adok cselekvesi tervet
az embereknek. Ez az oka annak is, hogy konyvfrasba kezdtem
es olyan leckeket es hanganyagokat vettem fel, amit ajanlok
az embereknek. Szerettem volna, ha emberek elvisznek ma-
gukkal olyan dolgokat, ami folyamatosan tud segiteni nekik.
A celom, hogy eljuttassam oket a „tudom, hogyan”-bol a »csi-
nald most”-hoz.
A kapcsolatteremtok inspiraljak az embereket, hogy eljus-
sanak a „tudom, hogyan”-tol a „csinald most”-ig.
Sokszor kifejezetten pontos es meghatarozott lepeseket
ajanlok a hallgatoimnak. Meg egy olyan uzenet kapcsan is,
ami esetleg nagyon szeles spektrumu vagy nem vezet konkret
lepesek megtetelehez, azt szoktam ajanlani, hogy keszitsenek
cselekvesi tervet a V-A-T betuszo segitsegevel.
•	V - Valtoztasd meg. V betuvel jelold meg azokat a dol-
gokat, amin valtoztatnod kell.
255
A KAPCSOLATTEREMTI'S MVVESZETE
•	A - Alkalmazd. A betuvel jelold meg azokat a dolgo-
kat, amiket a gyakorlatba kell iiltetned es erdemes
alkalmaznod.
•	T — Tanftsd. T betuvel pedig azokat a dolgokat jelold
meg, amiket erdemes tovabb tamtanod.
Ezek utan arra kerem az embereket, hogy huszonnegy oran
belul mindenkepp cselekedjenek valamelyik betunek megfe-
leloen, es amit ebbol tanultak, osszak meg egy masik ember-
rel. Barmilyen egyszerunek is tunik, ez megvaltoztathatja az
eleted.
KOTELEZD EL MAGAD AMELLETT,
HOGY FOLYAMATOSAN INSPIRALNI FOGSZ
MASOKAT
Norm Lawson egy rabbi tortenetet mondja el, aki setalni ment
egy szappangyartoval. A szappangyarto megkerdezte a rabbit:
„Mit er a vallas? N6zd csak meg a vilag bajat es nyomortisagat!
Meg most is veliink van. Sok-sok ewel, sok ezer ewel azutan,
hogy a josagrol, az igazsagrol es a bekerol tanftunk. Meg most
is, az osszes istentisztelet, ima es tanitas utan. Ha a vallas jo es
igaz, megis miert van mindez?”
A rabbi egy szot sem szolt. Aztan odaertek egy gyermekhez,
aki a csatorna men ten jatszott.
„Nezd meg azt a gyereket. A te szappanod tisztara mossa
az embereket, de ez a gyennek koszos. Mire jo akkor a szap-
panod? Mennyi szappant gyartottunk mar a vilagban az evek
alatt, a gyennek megis piszkos. Nem is ertein neha miert nem
olyan hatekonyak a szappanok!” - mondta a rabbi.
A szappangyarto termeszetescn tiltakozott: „De rabbi, a
szappan nem tud rigy hatni, ha nem hasznaljak!”
256
A KAPCSOLATTEREMTOK. INSJ’IR \1.J.\K AZ EMBEREKET
„Pontosan” - felelt a rabbi.
Raymond Master megjegyezte: „Tarsadalmunk inspiracio-
rol inspiraciora jar, keresve a kovetkezo dolgot, amitol jobban
erezheti magat, de nem lesz azert, hogy ez igy legyen.”12 Milyen
szomoru. Nehany tanito szerint meg soba nem volt ekkora ta-
volsag a megertes es a cselekedet kozott. Az egyik nyelvesz sze-
rint sok primitfv nyelvben a „meghallani” es „megcselekedni”
szavak ugyanazon szo alakjaban vannak jelen. Csak a modern
korulmenyek szakftottak szet ezt a ket szot. Kommunikator-
kent ezt a ket gondolatot ismet egyesi-
tenunk kell a hallgatoink szamara. Ez
pedig csak ugy lesz lehetseges, ha fo-
lyamatosan kapcsolatot teremtunk ve-
liik, inspiraljuk oket es biztatjuk arra,
hogy cselekedjenek.
Will Smith szmesz egyszer igy fo-
galmazott: „А nagysagot abban sze-
retem merni, hany embert tudsz
megerinteni. A foldon eltoltott idod
alatt hany embert tudsz megerinteni?
Hany emberre tudsz olyan hatassal lenni, hogy jobba akaijon
valni miattad? Hany embert tudsz inspiralni?” Mi ertelme van
a kommunikacionak, ha a hatasa abban a pillanatban megszu-
nik, amikor abbahagyjuk?
Az inspiracio valodi celja nem a taps. Nem is az a csodal-
kozas, amit teremt, vagy a pozitiv erzesek, amiket az embe-
rekben kelt. Az inspiracio valodi vizsgaja a cselekves. Ez teszi
a kiilonbseget.
Ha arra vagysz, hogy kapcsolatot teremts masokkal, arra
kell torekedned, hogy embereket inspiralj. De ne azert tedd,
hogy te magad vagy masok jol erezzek magukat ettol. Azert
tedd, hogy jobb hellye tedd a vilagot. Ha inspiralni tudsz ma-
„А nagysagot abban
szeretem merni...
hany emberre tudsz
olyan hatassal lenni,
hogy jobba akaijon
valni miattad'?”
Will Smith
A KAPCSOLATTEREM 1 ES mC VESZETE
sokat, akkor karnyujtasnyira vagy attol, hogy a vilagot jobba
tehesd.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Gyakorlat: A kapcsolatteremtok inspiralnak masokat.
Kulcskoncepcio: Az emberek leginkabb arra emlekez-
nek, hogyan ereztek magukat a tarsasagodban.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Az inspiracio egyenletben mindegyik tenyezo szamft, de mas-
mas kommunikacios helyzetekben mas-mas erteket kepvi-
selnek. Negyszemkozt az szamft legjobban, amit az emberek
latnak. A hozzad kozel allokat az inspiralja vagy eppen abran-
ditja ki, aki te magad vagy. Ezt nem tudod elrejteni eloluk.
Ezen a szinten a jellemed teszi a legkomolyabb benyomast, ez
mindenen feliilemelkedik.
Milyen tulajdonsagod segit, hogy kapcsolatot teremthess
az emberekkel? Itt van a lista, amit szeretnenek latni ben-
ned:
•	Szolgalo szfv — az emberek tudni akarjak, hogy valo-
ban szolgalatukra tudsz lenni.
•	Jo ertdkrenden alapulo szemelyiseg - az ertdkeidet
nem csak szavakkal, tettekkel is ki tudod mutatni.
•	Segfto kez — mindig adj erteket az embereknek, es
mindig probald oket felemelni.
•	Gondoskodo lelek — az emberek nem torodnek azzal,
amit tudsz, amig nem tudjak, hogy torodsz veliik.
2 5 a
A KAPCSOLATTEREMTOK INSP1R \I |AK \7 EMBEREKET
•	Hittel teli hozzaallas - az emberek azok tarsasagat ke-
resik, akik hisznek benrnik.
Kapcsolatteremtes csoporttal
Az, hogy mit tudnak rolad az emberek, akkor szamft igazan,
amikor embereket inspiralsz a csoportban. Akarjak majd tud-
ni, mit tettel. Leginkabb ez adja meg a hitelessegedet. Ha is-
merik es tisztelik az eredmenyeidet, es hiszel bennfik, akkor
magukban is hinni fognak, es inspiraciot mentenek majd,
hogy teljesithessenek.
Az emberek a kovetkezoket szeretnek tudni veled kapcso-
latban:
•	hogy te mesz elsonek, es peldaval vezetsz;
•	hogy csak olyat kersz tolfik, amit te is megtettel mar,
vagy hajlando vagy megtenni;
•	hogy megtamtod nekik, amit te mar megtettel;
•	hogy az 6 sikerfik fontosabb szamodra, mint a saja-
tod;
•	hogy elismeresben reszesfilnek majd;
•	hogy meg fogod unnepelni a sikereiket.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
A hallgatosaggal valo kommunikacio legfontosabb resze, hogy
hogyan erzik majd magukat a tarsasagodban. Legtobb eset-
ben nem nagyon ismerik a beszelot, es nem is nagyon tudjak
megftelni a jellemet. Bar elmondtak nekik az informaciokat
az eloado eredmenyeivel kapcsolatban, de ezekben nem iga-
zan lehetnek biztosak. Csak arra tudnak reagalni, amit a szm-
259
A KAPCSOLATTEREMTES Ml VESZETE
padra lepes utani par percben nyujt az eloado. Ha jol erzik
magukat, akkor megfelelo a kapcsolat. Ha nem, akkor pedig
nem. Amikor tehat kozonseg elotti beszedre kesziilsz fel, pro-
bald meg az erzelmek szintjen megteremteni a kapcsolatot.
Ebben a kovetkezok lesznek segitsegedre:
•	Latniuk kell, hogy elvezed a veliik val6 egyiittletet es
segiteni szeretnel nekik.
•	Azt kell erezzek, hogy a baratjuk vagy.
•	Azt kell erezzek, hogy onazonos vagy, es sebezheto -
nem vagy tokeletes, de fejlodsz.
•	Azt kell erezzek, hogy beszelgetsz veliik, nem pedig
beszelsz hozzajuk.
•	Azt kell erezzek, hogy hiszel benniik, es ok is hihet-
nek magukban.
260
10. fejezet
A KAPCSOLATTEREMTOK ELIK,
AMIROL BESZELNEK
Amikor egy vezeto uj szintre lep, az emberek, akikre ez ha-
. tast gyakorol, remenykednek. Azt szeretnek, ha a vezeto-
juk jol teljesitene. Es ha a vezeto jo kommunikacios keszsegek-
kel rendelkezik es jol tud kapcsolatot teremteni, az emberek
f igyelnek ra. hisznek neki, es kovetik ot. De ez a naszut bizony
nem tart hosszu ideig.
A kapcsolat elso hat honapjaban - legyen szc> akar szeme-
lyes, akar szakmai kapcsolatrol, barati vagy vezeto—koveto vi-
szonyrol - az illeto kommunikaciojara koncentralunk, es en-
nek alapjan hozunk donteseket vele kapcsolatban. Ugye, te
is fgy tapasztaltad? Ha nem kommunikalnak jol, ketsegeink
tamadnak. De ha jok a kapcsolatteremtesben, remenykedunk.
Ha peldaul van egy uj fonokunk, aki
jol beszel es remekul vetit elenk egy
jovokepet is, azonnal elfogadjuk ot.
Ha egy uj szomszeddal vagy munka-
tarssal tudunk jo kapcsolatba keriil-
ni, ugy erezzuk, uj baratra tettunk
szert. Ha megismerkediink valakivel,
akivel aztan hazassagot kotrmk, azt
mondjuk, minden csodalatosan ala-
kul majd. Es a naszut a legtobb em-
A hitelesseg a vezetok
es a kommunikatorok
fizetoeszkoze.
Ezzel a zsebukben
hitelkepesek, enelkul
viszont becsodolnek.
261
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
bernek csodalatos ehnenyt jelent. A mezeshetek utan viszont
jon maga a hazassag. Neha ez is csodalatos, neha viszont nem.
Mibol adodik a kiilonbseg? A hitelessegbol. Elmondom,
hogyan is mukodik ez, barmilyen kapcsolatrol legyen is szo:
Az elso hat honapban — a kommunikacio feliilirja a hite-
lesseget.
Hat honap utan - a hitelesseg irja fcliil a kommunikaciot.
Ha valaki hiteles, minel hosszabb az eltelt ido, annal jobb
lesz a helyzet. Ha valaki kevesbe hiteles vagy hiteltelen, minel
hosszabb az eltelt ido, annal rosszabb a helyzet. A hitelesseg
a vezetok es a kommunikatorok hzetoeszkoze. Ezzel a zse-
biikben hitelkepesek. enelkul viszont becsodolnek. A hiteles
vezetok folyamatosan kepesek kapcsolatot teremteni. Akik
viszont hiteltelenek, azoknak a kapcsolataik is megszunnek.
A BIZALOM VIZSGAJA
2009 januarjaban Barack Obama lett az Amerikai Egyesiilt
Allamok negyvennegyedik elnoke. Ahogy ezeket a sorokat
from, kevesebb mint hat honapja keriilt az orszag elere. Meg
mindenki remenykedik. Az elnok jo kommunikator. Tudja,
hogyan kell kapcsolatot teremteni masokkal. A kampany so-
ran ezt remekul csinalta. Carl M. Cannon, a Ten Reasons Why
Obama Won cfmu iras szerzoje a kovetkezoket irta rola: „Kiilon-
leges modon egyesitette a kampanytevekenysegeben Kennedy
fegyelmezettseget, a tarsalgasaban Bill Clinton tehetseget, es
Ronald Reagan kifogastalan emberi minoseget es optimizmu-
sat.”1 Igazan kiemelkedoen kampanyolt az elnoki posztert.
Mire olvasod ezt a konyvet, mar eleg ido telt el ahhoz, hogy
dontest hozzon az esktidtszek. Vagy az derrilt ki Obama el-
nokrol, hogy hitelesse valt, bi/.onyiiott jo vezetokent, vagy az,
hogy a hitelessege ahihmilta a konnnunikaciojat es nem tel-
26 a
A KAPCSOLATTEREMTOK El IK, AMIRol BESZELNEK
Ahogy telik-mulik
az ido, ahogy az
emberek elnek,
felulirja azt, ahogy
kommunikalnak.
jesitette az igereteit. Igy mukodik a hitelesseg. Nemcsak az 6,
hanem minden mas politikus, vczetd vagy akar sziilo eseteben
is. Ahogy telik-mulik az ido, ahogy az emberek elnek, feliiliija
azt, ahogy kommunikalnak. Ha megfelelo modon elnek, az
ido a baratjukka valik.
A hitelesseg a bizalmon alapszik.
Stephen M. R. Covey A bizalom sebes-
sege cnnu konyveben irt a hitelesseg
iizleti hatasarol: „А bizalom magabiz-
tossagot jelent”, mert eloszlatja az ag-
godalmakat, es felszabadit, hogy cse-
lekedhess. „Az alacsony bizalmi szint
- irja - nem vart koltsegeket eredme-
nyez az iizletben es az eletben is, rejtett napirendi pontokat es
burkolt kommunikaciot hoz letre, mindez lelassitja a dontes-
hozatalt. A bizalom hianya megakasztja az innovaciot es a ter-
melekenyseget. A bizalom viszont noveli a sebesseget, mert
tamogatja az egyiittmukodest, a huseget, es vegso soron az
eredmenyekhez vezet.”
A bizalom minden kapcsolatban hasonlo szerepet jatszik,
es mindig hatassal van a kommunikaciora. Ahhoz, hogy hosz-
szu tavon is hatekony kommunikator lehess, meg kell terem-
tened a hitelessegedet azaltal, hogy azt eled, amit kommuni-
kalsz. Ha nem igy teszel, az alaaknazza a bizalmat, az emberek
elpartolnak toled, es nem figyelnek rad tobbe. A vegkovetkez-
tetes az, hogy a kommunikacio hatekonysaga sokkal inkabb az
iizenet hozqjanak jellemen mulik, mint az iizenet tartalman.
Te VAGY AZ UZENET
Az egyik dolog, amit nagyon frusztralonak talaltam, a Major
League Baseball egyes jatekosainak tetteivel kapcsolatos. Gye-
263
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
rekkent imadtam a baseballt, es nagy Cincinatti Reds drukker
voltam. Az cimult evekben a jatekosok sok regota fennallo
rekordot megdontottek, de sajnos kiderult, hogy ehhez szte-
roidot hasznaltak. A latszolag nagy jatekosokat egymas utan
vadoltak meg szteroidhasznalattal. Voltak, akik bevallottfik,
hogy kettos clelel eltek, masok tagadtak, vagy nem nyilat-
koztak az tigyben. A baseball statisztikakon alapulo jatek. Ha
a statisztikak hiteltelenne valnak amiatt, mert egyes jatekosok
teljesitmenynovelo szereket szedtek, a jatek visszafordithatat-
lan kart szenved.
Akar akarod, akar nem, te vagy az iizenet, amit kommuni-
kalsz masok fele. Ez hatarozza meg, hogy az emberek kapcso-
latba akarnak-e kertilni veled. Meg a legjobb szmesz sem tud
orokke maszkot viselni. Egy ido utan latszani fog, ki is vagy
valojaban — akar a szinpadon, akar a munkahelyen, akar ott-
hon. Ha olyan emberre szeretnel valni, aki konnyen teremt
kapcsolatot, akkor olyan emberre kell valnod, akivel az embe-
rek szivesen kerulnek kapcsolatba. Amilyen kepet festesz ma-
gadrol, amit kommunikalsz es ahogy elsz, annak osszhangban
kell lennie egymassal. A kovetkezo javaslataim vannak ezzel
kapcsolatban.
Teremts kapcsolatot magaddal
A masokkal apolt kapcsolatainkat nagyreszt az hatarozza meg,
amilyen viszonyban onmagunkkal vagyunk. Ha nem fogadjuk
el onmagunkat, akik vagyunk, ha nem crezzuk magunkat ke-
nyelmesen a bortinkben, ha nem ismeijiik az erossegeinket es
gyengesegeinket, akkor a kapcsolatteremtesre iranyulo pro-
balkozasaink gyakran balul fognak kiiitni. Hogyan is lehetnel
kepes arra, hogy megtalald a kozos nevezot valakivel, ha meg
onmagadat sem ismered es kedvcled? Hogyan is lathatnal bar-
kit tisztan, ha sajat magadat sem latod vilagosan? Ha ismeijiik
26 I
A KAPCSOLATTEREMTOK ELIK, AMIROL BESZ.F.LNEK
es kedveljuk magunkat, es kenyelmesen erezziik magunkat
a borunkben, akkor valunk nyitotta an a, bogy megismeijunk
es megkedveytink masokat is, es kenyelmesen erezziik ma-
gunkat a tarsasagukban. Ekkor van meg benniink a lehetoseg,
hogy kapcsolatot teremtsiink veliik.
Az elso lepes a kapcsolatteremteshez onmagunk ismerete,
es ez az onertekelesiinkre epiil. En-tudatossa kell valnunk.
Merd fel az erossegeidet. Szentelj ra idot, hogy visszatekints,
naplozz es imadkozz. Beszclj masoknak a gyengesegeidrol.
Tudatosnak kell lenned. A dolog ironiaja, hogy eloszor ma-
gunkra kell koncentralnunk ahhoz, hogy utana levehessiik
a fokuszt magunkrol es attehessiik masra.
A masodik lepes abbol kovetkezik, hogy szeretjiik magun-
kat. Ez pedig az onmagunkkal folytatott parbeszedbol, rovi-
den en-parbeszedboljon. Zig Ziglar, a zsenialis motivacios elo-
ado azt mondja: „А legbefolyasosabb szemely, aki mindennap
beszel veled, te magad vagy. Ezert nagyon oda kell figyelned
arra, mit is mondasz.” Ha folyamatosan kritizalod magad, es
negatfvan beszelsz magadhoz, nem leszel biztos sem magad-
ban, sem masokban. Pozitivnak kell lenned. Ez nem aztjelen-
ti, hogy le kellene tagadnod, ha hibazol vagy rosszat teszel,
vagy esetleg el kellene leplezned a problemakat. Csak annyit
jelent, hogy a valosag talajan nyugvo pozitiv jovokeped van.
Nemreg egy sikeres arkansasi szervezet vezetojevel vacso-
raztam, aki a kovetkezot mondta: „John, az osszes ember ko-
ziil, akit ismerek, te vagy, aki a legkenyelmesebben erzi ma-
gat a boreben.” Ezt komoly elismereskent ertekeltem. Igen,
kenyelmesen erzem magam a boromben. Tudom, ki vagyok.
Nem vagyok mindenben jo. Van par erossegem — az hiszem,
osszesen negy (vezetes, kommunikacio, alkotas es kapcsolat-
epites). De rengeteg gyengesegem is van. A gyengesegeim-
mel kapcsolatban oszinte prcibalok lenni, es az erossegeimre
265
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
koncentralni. Es az eletem minden teriileten feddhetetlen va-
gyok. Mi mast tehetnek?
Ha sosem szenteltel idot arra, hogy kapcsolatot teremts
magaddal, remelem a mai nappal kezdodoen megteszed. Ez
nem onzo cselekedet. Hiszem azt, hogy csak akkor fogod tud-
ni letrehozni a vilagban azt, amire rendeltettel, ha ismered
magad, es jo viszonyt apolsz magaddal. Hatekonyabban leszel
kepes masokkal is kapcsolatot teremteni, es erteket adni sza-
mukra, ha tudod, mit vagy kepes ajanlani, es mit nem.
Javitsd ki a hibaidat
Ahogy emlftettem, ahhoz, hogy kapcsolatot teremthess, hite-
lesnek kell lenned. De vajon mennyire lehetsz hi teles, ha hi-
bazol? Ez azon mulik, hogyan reagalsz a hibaidra.
Ha nem ismered be a hibaidat,
az azt jelenti, hogy kerdesesse valik az uzeneted,
ami pedig azt jelenti, hogy
a feddhetetlenseged vagy a becsuleted kerdojelezodik meg!
Mindenki kovet el hibakat. En is hibaztam vezetokent, kom-
munikatorkent, feijkent es szulokent is. Az ember hibazik,
a kapcsolatepito pedig bevallja, ha hibazott.2 Igy tudod meg-
orizni a feddhetetlensegedet es visszanyerni a hitelessegedet.
Ehhez a kovetkezoket kell tenned:
Ismerd el, hogy hibaztal. Amikor a dontesek nem ugy
alakulnak, ahogy szandekod szerint szeretted volna, akkor
magyarazattal tartozol az embereidnek. Az egyik olyan dolog,
amit csodaltam Obama elso par honapos elnoksege alatt, az
a hibai elismerese volt. Amikor elrontottak Tom Daschle fel-
teijeszteset a kabinetbe, az elnok csak annyit mondott: „Ezt
elbaltaztam.” Csodalom ezt a vezetoi tulajdonsagot.
266
A KAPCSOLATTEREMTOK II IK, AMIROI BI-.SZF.LNEK
Kerj elnezest. Ha a cselekedeteid sertenek masokat, be
kell vallanod, hogy amit tettel, ross/ul lotted, es sajnalod,
hogy igy tortent. Ez altalaban nagyon fajdalmas pillanat, de
nemcsak ez a helyes cselekedet, hanem ez az, ami csokken-
ti majd a gyotrodest es segit magad mogott hagyni az esetet.
Ezzel kapcsolatban javaslom, fogadd
meg Thomas Jefferson tanacsat, aki
szerint: „Ha mar varjtit kell egyel, ak-
kor meg akkor tedd meg, amikor Ra-
tal es omlos.”3
Tedd jova. Termeszetesen, ha ez
mododban all, talalnod kell lehetose-
get arra, hogy helyrehozd a hibad, es jova tedd azok fele, akik-
nek kart okoztal. Nemreg nekem is hasonlokepp kellett ten-
nem, mert hatalmas hibat kovettem el az egyik szervezetnel
tartott beszeclem alkalmaval. Mialatt beszeltem, a kozonseg re-
akcidibol levettem, hogy valami nem stimmel, de nem tudtam
rajonni pontosan, mi is az. Csak azutan jottem ra, ahogy lejot-
tem a szinpadrol, hogy ezt a beszedet ennek a hallgatosagnak
mar egyszer elmondtam. Azonnal felhivtani az asszisztense-
met, es 6 igazolta a gyanumat. Odamentem a vendcglatom-
hoz, es megkerdeztem, van-e lehetosegem arra, hogy a hallga-
(osagtol is bocsanatot keijek. Nagyon kegyesen megengedte.
Aztan felajanlottam neki, hogy jovore visszaterek, termesze-
lesen teljesen ingyen, es minden koltsegemet allva beszelek
majd ujra. Azt gondoltam, ilyen koriilmenyek kozott ez a he-
lves cselekedet. Sajnos nem tudom visszaforgatni az ido kere-
ket, de mindent el tudok kovetni, hogy jova tegyem a hibat.
Legy elszamoltathato
Ahogy erre mar gondolom rajottel, nagy eloszeretettel tanul-
inanyozok vezetoket, kivaltkepp az Egyesiilt Allamok elnokeit.
Az ember hibazik,
a kapcsolatepito pedig
bevallja, ha hibazott.
267
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
Amikor elkotelezed ma-
gad, reinenyt teremtesz.
Amikor pedig betartod
az igereted, akkor
bizalmat hozol letre.
Hadd kerdezzem meg toled: Mi a kozos Theodore Roosevelt-
ben, Franklin Delano Rooseveltben. Harry Trumanban es Ro-
nald Reaganben? Ha olvastal roluk, tudod, hogy kiilonbozoek
voltak: mas politikai partot kepviseltek, mas vezetesi stilussal
rendelkeztek, mas filozofiajuk volt. De vajon mi volt bennuk
a kozos? Az, hogy mindegyikuk teljesftette, amit igert.
Mi a legjobb dicseret, amit egy masik embernek adhatsz?
Szerintem a kovetkezo: „Szamithatok rad.” Ezert tettem bele
a Szamfthatsz-ram Torvenyet a The 17 Indisputable Laws of
Teamwork cimu konyvembe.
Azt mondjak, a csapattagoknak akkor kell tudni a masik-
ra szamftani, amikor erre a legnagyobb szrikseg van. De az
igenyunk, hogy szamolhassanak velunk es hogy elszamoltat-
hatok legytink egymassal szemben, nemcsak a csapatjatekra,
hanem barmilyen kapcsolatra igaz. Ennek a kovetkezo az oka:
amikor elkotelezed magad, remenyt
teremtesz. Amikor pedig betartod az
fgereted, akkor bizalmat hozol letre.
Altalaban a gyengesegeink teriile-
ten van sziiksegunk arra, hogy elsza-
moltathatok legyunk. Jol vagyunk,
amikor az erossegeinkrol van szo.
Szeretiink az erossegeink teriileten
dolgozni. Nagy valoszmuseggel ezen
a teriileten vegig is vissziik, amit elkezdtiink. Az emberek ezt
vaijak toliink. A gyengesegeink eseten viszont meg kell enged-
niink, hogy masok kerdeseket tegyenek fel, hogy kihivas ele
allftsanak. Ha ezt nem tesszuk, konnyen elteriilhetiink.
Ugy vezess, ahogy elsz
Jim Rohn szerzo es eloado azt mondta: „Nem mondhatsz
olyat, amit nem tudsz. Nem oszthatsz meg valamit, amit nem
268
A KAPCSOLATTEREMTOK Fl.IK \MIRtll BF.SZELNEK
erzel. Nem ertelmezhetsz valamit, amid nines. Es nem adhatsz
olyat, amivel nem rendelkezel. Ahhoz, hogy add es megoszd,
es hogy hatekonyan hasznald, eloszor birtokolnod kell.” Ez
pedig azt jelenti, hogy meg kell elned.
A vezetes teriileten teljesen vilagos annak fontossaga, hogy
peldaval mutasd, amit kommunikalsz. A tortenelem tele van
olyan vezetokkel, akik azzal tudtak hatast gyakorolni masok-
ra, hogy az elre alltak, es azt mondtak: „Kovessetek! ” Fred A.
Manske Jr. a Secrets of Effective Leadership cirnu munkajaban ki-
emeli:
•	Robert E. Lee tabornok gyakorlatta tette, hogy egy
nagy csata elott meglatogatta a katonait, sajat alvas-
idejebol elveve ezeket az orakat.
•	George S. Pattont gyakran lehetett latni, hogy fcgyve-
res csapatai vezertanljaban Hit, ezzel is harcra inspi-
ralva embereit.
•	Wellington hercege, aki Napoleont megverte Water-
loonal, azt mondta, Napoleon jelenlete a csatateren
negyvenezer katonaval felert.
Azok az emberek, akik elik az iizeneteiket, akik ugy vezetnek,
ahogy elnek, akiknek a szavaik es tetteik osszhangban vannak,
kiilonboznek azoktol, akiknel ez nem igy van. Ok reszben azon
keresztiil teremtenek kapcsolatot, ahogy elnek. Nehany em-
ber az iizenetet masoknak tanitando leckekent ertelmezi, a kap-
csolatteremtok viszont ugy tekintenek az iizenetiikre, mint
egy szemelyesen ditaluk megelt dologra. Mig paran olyan iizenetet
kozvetitenek, ami elter attol, amit elnek; a kapcsolatteremtok
tizenetei eletiik egyfajta kiterjesztesekent hatnak. Par kommuni-
kator szamara a tartalom a legfontosabb dolog. A kapcsolatte-
remtok szamara a hitelesseg a legfontosabb dolog.
269
A KAPCSOLATTEREMTES Ml’VfiSZETE
Lindsay Fawcett tanar a kovetkezoket mondta: „Azt mond-
jak, tanarkent az ember elso allasa egesz kesobbi tanari palya-
futasara kihat. Van, hogy az ember ttilterhelt, tigy erzi teljesen
magara van hagyva, es keptelen felallni. Igy jart peldaul az
a baratom, aki ma mar nem tanit. Es olyan is elofordul, hogy
az iskola vezetosege felemel, es biztat arra, hogy kihozd, ami
benned van. En ez utobbit tapasztaltam — mesdlte a foiskola
utani elso allasarol. — A dekan es angol idegennyelv koordi-
nator arra biztatott, hogy vezessek, kiprobaljak uj dolgokat,
es bizzak a donteseimben. Annyira ereztem a szeretetet es azt,
hogy ertekesnek tartanak, hogy egyszeruen csak be akartam
bizonyitani nekik, hogy igazuk van. Nagyon jol tudtak, hogyan
kell kapcsolatot letesiteni a tanari kar tagjaival, es ez az egesz
munkat olyanna tette, mintha csak a csaladommal lennek.”'
A hiteles vezetes oriasi hatassal van a szervezetben dolgozo
emberekre.
Ha nem vagy hajlando megprobalni megelni valamit, ak-
kor talan nem kellene azt sem eroltetned, hogy kommuni-
kald. Ez nem azt jelenti, hogy tokeletesnek kellene lenned,
mert termeszetesen nem lehetsz az. Azt viszont jelenti, hogy'
torekedned kell arra, hogy azza valj, amit a tobbiek fele hir-
detsz. Mas esetben nem leszel hiteles, es vezetokent komoly
bajba keriilsz. Adam Jones blogger es diakvezeto mondta:
„Feddhetetlenseg hianyaval vezetni annyit tesz, hogy meg az
elso lepesed megtetele elott elesel.”5
Az IGA ZAT MONDD
Egy no nagyon beteg feijet elkiseri az orvoshoz. A vizsgalat
utan az orvos arra keri a ferfit, hogy menjen ki a varoba, amig
par szot valt a feleseggel. — Nagyon sulyos a feije allapota —
mondja a nonek. — Ha nem teszi meg a kovetkezo dolgokat,
a feije bizonyosan meghal:
270
A KAPCSOLATTEREMTOK ELIK AMIROL BESZELNEK
•	Minden reggel csinaljon neki reggelit es jo hangulat-
ban kiildjc munkaba.
•	Amikor hazajon, hagyja hadd tegye fel a labat es pi-
henjen, ne terhelje semmifele hazimunkaval.
•	Meleg, taplalo vacsorat keszitsen neki mindennap.
• A heten tobb alkalommal szeretkezzen vele, es min-
den szeszelyet teljes mertekben elegitse ki.”
Hazafele az ilton a feleseg csendben vezetett. A ferj vegiil
megkerdezte:
- Nos, mit mondott az orvos?
- Rossz hireket — felelt a no. — Azt mondta, meg fogsz halni.
Tudom, ez egy remes vice, de en imadom. Miert? Mert re-
mekiil ramutat arra, hogyan beszelgetnek egymassal az embe-
rek. Nem oszintek. Pedig az oszinteseg kritikus a hitelesseg-
hez. Edward R. Murrow ujsagiro a kovetkezoket figyelte me g:
„Ahhoz, hogy meggyozok legyiink, hihetonek kell lenniink;
ahhoz, hogy hihetok legyiink, hitelesnek kell lenniink; ahhoz,
hogy hitelesek legyiink, igaznak kell lenniink.”
Par eve egy felsovezetokbol allci csoportnak beszeltem, es
valaki megkerdezte, milyen elveket kovetek az emberek felve-
telenel.
- Mi a kulcs? - kerdezte az illeto.
— Csak egy szabaly van — mondtam. — Sosem ёп foglalko-
zom emberek felvetelevel. - Ez felkeltette az erdeklodesiiket.
Folytattam: — Egyszeru oka van, remes vagyok benne.
Ezek utan elmondtam, milyen hihetetlen szornyuek az em-
berek felvetelevel kapcsolatos tapasztalataim. Annyira optimis-
ta vagyok es olyan nagy hittel rendelkezem az emberek fele,
ami egyszeruen nem realis. Nem erdekel, milyen veszelyek lat-
szanak mar elore egy-egyjelcilt eseten. Mindig azt gondolom,
tudok segiteni ennek az embemek a fejlodesben, es abban, hogy sikeres
271
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
lehessen. Ez sajnos nem a megfelelo hozzaallas egy intetjuzta-
to reszerol. Ebben a szerepkorben inkabb szkeptikusnak kell
lenni - olyan emberek a jok, akik meg a sajat anyjuk felvetelet
is megkerdojeleznek. Amikor enol a teriiletrol kivonultam,
a szervezetem egeszen mas szintre emelkedett.
Amikor elmondtam a felsovezetoknek, hogy mar nem fog-
lalkozom az emberek felvetelevel, lattam rajtuk, hogy az elso
reakciojuk negativ volt. De ahogy elmondtam nekik miert,
lattam rajtuk, hog)' ertekelik bennem azt, hogy tisztaban va-
gyok a gyengesegeimmel, es tiszteltek az oszintesegemet. Ke-
ves olyan dolog van, ami rosszabb annal, amikor valaki nem
tudja, mii 61 beszel, menet kozben talal ki dolgokat, es azt tet-
teti, mintha megvolna a kello tapasztalata, mikozben fogalma
sines semmirol. Ahogy a blogkommentator Roger megjegyez-
te: „А hitelesseg nem tokeletessegetjelent, hanem hajlando-
sagot a tokeletlenseg beismeresere.”6
Legy sebezheto
Amikor Bob Garbett a tengereszgyalogsagnal szolgalt es a tiszti
iskola uj masodtisztet rendelt az egysegehez, bar az ifju kepes-
segeit egyertelmuen feliilmulta a megbizatas, ezt jol kezelte.
— Az elso napjan — mondja Bob — minden nem hivatasos
tisztet osszehivott, es elmondta, hogy szamft rank. Azt mond-
ta: »Ne okozzatok fajdalmat nekem. Bfzom bennetek.« Nem
fogom elfelejteni a szavait, azonnal elkezdett belenoni a veze-
toi szerepbe mindenki szemeben.”7
Ha oszinte vagy az emberekkel, az sebezhetove tesz. Tob-
ben ezt nagyon kenyelmetlennek talaljak. Nehany vezeto,
tanar es eloado azt gondolja, hogy aki masokkal kommuni-
kal, minden valaszt ismernie kell. Mas esetben gyengenek
tunhet. De ez termeszetesen irrealis elvaras. Sokkal jobb, ha
onazonosak vagyunk es sebezhetok, mert az emberek ezzel
272
A KAPCSOLATTEREMTOK ELIK. AM1ROL BESZELNEK
tudnak azonosulni, ez vezet a kapcsolatteremteshez. Parker
Palmer, a The Courage to Teach cimu konyv szerzoje a kovetke-
zoket mondja: „Mindannyian tudjuk, hogy a tokeletesseg egy
alca. Ezert nem bizunk azokban, akik mindent tudnak. Ezek
az emberek nem oszintek. Azokkal az
emberekkel legmelyebb a kapcsola-
tunk, akik tudomasul veszik a gyenge-
segeiket.”
Nemreg, amikor vallalatvezetokkel
a vezetesrol beszelgettunk, beszeltem
a sebezhetoseg fontossagarol, a hiba-
ink beismereserol es a gyengesege-
ink elfogadasarol. Miutan befejeztem
a beszedem, egy vezerigazgato oda-
jott hozzam, es megvarta, mig egye-
diil vagyok.
— Szerintem maga teljesen rosszul
latja, hogy nyitottnak kell lennunk az
embereinkkel — mondta. — Egy vezetonek sosem szabad gyen-
genek tunni. Sosem szabad, hogy az emberei lassak ont verej-
tekezni.
— Tudja — mondtam —, on erti felre a helyzetet.
- Mire gondol? - kerdezte szkeptikusan.
— Maga azt feltetelezi, hogy az emberei nem ismerik a gyen-
gesegeit - feleltem. - Pedig igen. Ha beismerne, azzal azt je-
lezne felejiik, hogy on is tud roluk.
Azert mondtam ilyen magabiztossaggal azt, amit mond-
tam, mert magam is beleestem ugyanebbe a hibaba. A palya-
futasom elso tiz eveben en is Mr. Valasz probaltam lenni. Sze-
melyesen szerettem volna minden problemat kezelni, minden
kerdesre valaszt adni, es minden valsagot kezelni. Nelkiilozhe-
tetlenne akartam valni. De ezzel csak magamat vertem at.
„Mindannyian
tudjuk, hogy a toke-
letesseg egy alca...
Azokkal az emberekkel
legmelyebb a kapcsola-
tunk, akik tudomasul
veszik a gyengese-
geiket. ”
Parker Palmer
273
A KAPCSOLATTEREMTES Ml’VF.SZETE
„Az eletunk csak
akkor javul, amikor
megprobalunk
dolgokat — az elso es
legnehezebb kockazat,
amit vallalhatunk,
hogy oszintek
vagyunk magunkkal. ”
Walter Anderson
Walter Anderson muvesz szerint: „Az eletunk csak akkor
javul, amikor megprobalunk dolgokat — az elso es legnehe-
zebb kockazat, amit vallalhatunk, hogy oszintek vagyunk ma-
gunkkal.” Amikor felismertem, hogy masok kepesek olyan
dolgokra, amikre en nem, es kepesek nalam jobban csinalni
dolgokat, az megadta a szabadsagot ahhoz, hogy levegyem
a maszkom, elengedjem magam, es onmagam lehessek ma-
sok tarsasagaban. Ez pedig kapcsolatot teremt az emberekkel.
Senki nem szereti a hamis vagy „mindentudo” embereket.
KOVESD AZ ARANYSZABALYT
Nehany szervezet olyan, mint az a fa, ami majmokkal van tele.
Ha te vagy a vezeto fenn a fa tetejen, csak azt latod, hogy alul-
rol sok arc mosolyog rad. De ha te
vagy a szervezet aljan es felfele nezel,
akkor mar nem olyan rozsas a kep. Ha
lent maradsz, mindenki, aki feletted
van, rad borftja a dolgait. Senki sem
szeretne ilyen banasmodban resze-
siilni.
Ha az emberek hatalmat kap-
nak, sokat tudhatsz meg roluk, ha
megfigyeled, hogyan bannak ezzel
a hatalommal. Hogyan viselkednek
olyanokkal, akiknek nines hatalmuk,
pozfeiojuk, akikben nines его? Vajon
konzisztens-e azzal, amit kommuni-
kalnak? Konzisztens-e az Aranyszaballyal? Az erre a kerdesre
adott valaszok sokat elmondanak a jellemukrol.
Ha kapcsolatot szeretnel teremteni masokkal, akkor az
Aranyszabalynak megfeleloen kell oket kezelned — tigy kell
bannod veliik, ahogy veled szeretned, ha bannanak. Ez kiilo-
274
A KAPCSOLATTEREMTOK El.IK, \M1RO1. HESZELNEK
nosen igaz, ha vezeto vagy eloado vagy, illetve ha mas hatas-
korrel rendelkezel. Azt gondolom, ezzel sokan egyetertenek.
Ezt konnyu mondani, de annal nehezebb megtenni. Ahogy
mondjak: Bolcsesseg az, amikor tudod, melyik utat valaszd.
A feddhetetlenseg pedig az, amikor ra is lepsz.
Jim Blanchard, az egyik olyan vezeto, akit csodalok. A Syno-
vus Financial Corporation korabbi vezcrigazgatoja, 2006-ban
ment nyugdrjba. A Synovust a Fortune magazin tobb alkalom-
mal szavazta meg az Egyesiilt Allamok egyik kiemelkedo mun-
kallatoi szervezetenek. Amikor egyszer gratulaltam Jimnek
es megkerdeztem, mi a sikerenek titka, azt mondta, az egesz
cegben csak egy szabaly van: az Aranyszabaly. Elmondta, hogy
az elso ket evben, miutan kihirdettek, hogy a Synovusban az
Aranyszabaly lesz a norma, a felsovezetok egyharmadatcil meg
kellett valni, mert nem megfelelo mddon bantak az embere-
ikkel. Jim a ceg eves talalkozojan minden evben minden cm-
bernek kiadta a sajat telefonelerhetoseget, es elmondta, hogy
ha barki ugy banna veluk, hogy az sertene az Aranyszabalyt,
azonnal hivjak fel ot ezzel kapcsolatban. Nos, ezt nevezem en
ugy hogy azt eled, amirol beszelsz.
Erj el eredmenyeket
Peter Drucker, akit a modern menedzsment sziiloatyjanak ne-
veznek, a kovetkezoket mondta: „А kommunikacionak mindig
vannak kovetelesei. Mindig azt kivanja, hogy aki fele iranyul,
az valjon valakive, tegyen valamit, higgyen valamit. Mindig
van benne motivacio.” Mas szoval, a kommunikatorok mindig
arra buzditjak az embereket, hogy eredmenyeket erjenek el.
De ahhoz, hogy hiteles kommunikatorra valj, neked is el kell
erned eredmenyeket.
El vagyok kepedve, mennyi eloado, tanacsado es life-coach
van ma a piacon. Paran egeszen fantasztikusak, masok pedig
275
A KAPCSOLATTEREMTES MTVESZETE
nagyon keves hitelesseggel rendelkeznek. Miert? Mert ma-
guk soha nem ertek el semmit. Tanulmanyoztak a sikert, a vc-
zetest vagy a kommunikaciot, de sosem voltak kint a front-
vonalon, epitettek egy sajat rizletet, vezettek egy szervezetet,
vagy kifejlesztettek egy termeket vagy szolgaltatast. Egy fgere-
tet adnak el, de nines nyoma a sajat sikeriiknek. Ez zavarba ejl
engem.
A legtobbet mindig az eredmenyeid mondjak rolad. Ha
olyan hitelesseggel szeretnel rendelkezni, ami kapcsolatot
teremt az emberekkel, akkor meg az rizeneted elott eredme-
nyeket kell produkalnod. Menj, es eloszor tedd meg azt, amit
masoknak tanacsolsz. A tapasztalataid alapjan kommunikalj.
A HITELESSEG KAPCSOLATOT TEREMT
Ahhoz, hogy hosszu tavon sikeres legy, tobb kell a kapcsolat-
teremtesnel. Folyamatosan kapcsolatot kell teremtened, es ez
nem fog maskepp menni, csak ha azt eled, amit kommuni-
kalsz. Ha ezt teszed, fantasztikus eredmenye lesz. Ahogy a fe
jezet elejen elmondtam, minel tobb ido telik el, annal jobb
lesz a kapcsolat.
Baratom, Collin Sewell, aki az EQUIP nevu szervezetem tu-
lajdonosi korebe tartozik, nemreg elmondott egy tortenetet,
ami jol peldazza annak az erejet, ha aszerint elsz, amit mon-
dasz. Az amerikai autoipar az utobbi evekben nehez idoszako-
kat elt meg. A gazdasag par autogyartot a csod szelere sodort.
Az eladasok csokkentek, es bar a jutalekok magasak, ennek
ellenere tobb markakereskedesnek be kellett zamia.
Collin a Sewell markakereskedes csalad vezerigazgatoja
Odessaban, Texas allamban, 6 tehat pontosan tudja, milyen
nehezek is voltak az elmult evek. A csaladja 1911 ota foglal-
kozik autok ertekesitesevel, miota nagyapja, Clark Sewell Sr.
276
A KAPCSOLATTEREMTOK Pl IK, \MII<6| BFSZELNEK
egy olyan boltot nyitott, ami egyik reszeben szerszambolt,
masik reszeben mozi, harmadik reszeben pedig Ford marka-
kereskedes volt. Nem sokkal a nyitas utan nyilvanvalova valt,
hogy az igazi potencial a Ford kereskedesben van. Majdnem
szaz ev alatt a Sewell csalad Texas-
szerte nyitott markakereskedeseket,
amik nemcsak Fordokat adnak el es
szervizelnek, van naluk meg Cadil-
lac, Hummer, Infiniti, GMC, Lexus,
Pontiac, Saab, Buick, Mercury, Lin-
coln es Chevrolet is. Sewellek igen-
csak sikeresek.
De ahogy a 2009-es ev elindult,
veszelyzonaba keriilt a mukodesiik,
veszteseget kezdtek termelni. Collin
elmondta, hogy kilenc honapon ke-
resztiil minden elkepzelheto dolgot
kiprobalt, hogy megforditsa a folyamatot, es vegre nyeresege-
sek lehessenek. Marciusban a sajat fizeteset is hatvandt sza-
zalekkal csokkentette, es a tartalekaibol kezdett elni, hogy
segftse a ceget. Semmi sem volt eleg. A vegen szembe kellett
neznie azzal a dontessel, amivel sosem szeretett volna. Vajon
el kell bocsatania az embereit, vagy csak a fizetesiiket kellene
lecsokkentenie?
Sokan azt tanacsoltak neki, hogy ne vegyen vissza a fizete-
sekbol, mert az csak mogorvava teszi az embereket es csokken-
ti a munkamoralt. Ehelyett inkabb kiildjon el annyi embert,
hogy a ceget ujra nyeresegesse tehesse. Ebben az esetben,
akik maradnak, azokat nem erinti negativan a dolog. De Col-
lin nem akart igy tenni. Annyi munkast szeretett volna meg-
tartani, amennyit csak lehet. Ezert 6 es a menedzsment team
dsszealhtott egy tervet.
Ahhoz, hogy hosszu
tavon sikeres legy,
tobb kell a kapcsolat-
teremtesnel. Folyama-
tosan kapcsolatot kell
teremtened, es ez nem
fog mdskepp menni,
csak ha azt eled,
amit kommunikdlsz.
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
Nem volt mas lehetoseg, minthogy husz embertol megval-
janak, ez 250-rol 230-ra csokkentette a letszamot. Es ezenfeltil
mindenkinek a fizeteset — legyenek menedzserek, techniku-
sok, ertekesitok, irodai es hasonlo munkakorben dolgozok -
le kellett csokkenteni.
Ezek a csokkentesek az egydollaros orabercsokkentestol
akar tobb ezer dollarig terjedtek. Amikor Collin kihirdette
a dolgozoinak a fizetescsokkenteseket, oszinten szolva nem
arra szamftott, hogy jol sill el a dolog. Mindenkinek elmond-
ta, hogy milyen ketsegbeejto a helyzet, de azt hitte, az embe-
rek nagyon duhosek es negativak lesznek. Egy olyan holgy,
akinek a kilencdollaros oraberet egy dollarral csokkentette,
megkereste a megbeszeles utan. Bar Collin a legrosszabbra
szamftott, a holgy panaszkodas helyett azt kerte tole, hogy
imadkozzon vele egyiitt.
Egy technikus is odajott hozza, akinek latta a diihot az ar-
can.
— Ne sertsen meg — mondta a technikus.
Collin szinte osszekuporodott, azt hitte, hogy most aztan
leharapjak a fejet, de a szerelo folytatta:
— Nem vett le eleget a fizumbol. Hetvegen hazamegyek, es
megbeszelem az asszonnyal, mennyit kellene hzetnie nekern,
aztan visszajelzek onnek.
A dolog vege az lett, hogy egyetlen dolgozo sem lepett ki.
A moral jo maradt. Es a ceg elkezdett iljra felfele menni, Ho-
gyan tortenhetett mindez? Ugy, hogy Collin tigy elt, ahogy
beszel L
„Evekbe telt, hogy hitelesse valjak a csapatom szemeben
— mondta Collin. — Minden alkalommal, amikor egy vezeto
jo dontest hoz es feddhetetleniil vezet, no a kapcsolati tokeje;
az altala vezetettek minden apro helyes dontesert »aproval«
278
A KAPCSOLATTEREMTOK El.IK, AMIROI BESZELNEK
lizetnek.* Ezt az aprot fillerenkenl gyujlogettem ossze hosszu
evek soran. Aznap viszont snlvos bankokban kellett megval-
nom ettol a toketol.”
Nem varha^uk, hogy sikeresen teremtsiink kapcsolatot,
ha nem azt eljiik, amirol beszeliink. Ez szakmailag is, de sze-
melyes szinten meg inkabb fajdalmas lehet. Az egyik modja,
hogy sajat magam elszamoltathato maradjak es tartsam nia-
gam ahhoz, hogy a megfelelo elvek szerint eljek, az, hogy arra
gondolok, vajon milyen hatassal vannak a cselekedeteim a csa-
ladomra. Ezert mindig a siker kovetkezo defimciojat tartom
a fejemben: „А hozzam legkozelebb allok ismernek, szeretnek
es tisztelnek leginkabb.” Ha azok az emberek, akik pontosan
tudjak, hogyan elsz a mindennapokban, latjak, hogy harmo-
niaban vannak a tetteid es a szavaid, akkor tudjak azt is, hogy
megbizhatnak benned. Biztosak lehetnek benned es kotodni
fognak a szemelyedhez. Ez minden egyes nap nagyszeru es
elvezetes utazassa teszi az eletet.
A kapcsolatteremtes igazi ereje nem a feliiletes beszelge-
tesekbol ered, nem abbol, hogy peldaul ramosolyogsz egy
i degenre, vagy baratsagosan viselkedsz a pultossal, aki kiszol-
gal, vagy elkapraztatsz egy olyan kozonseget, akikhez akkor
beszelsz eloszor es utoljara. Az igazi его a hosszu tavu kap-
csolatokbol szarmazik. A folytonos kapcsolatokbol tudunk
igazi erteket teremteni. Ha a parunkkal, a gyerekeinkkel es
az unokainkkal folyamatosan feddhetetlen egysegben eliink
egyiitt. Ha ugy banunk a vevoinkkel, az iigyfeleinkkel es a kol-
legainkkal, ahogy ok szeretnek, hogy banjanak veliik. Amikor
a szomszedaink azt latjak, hogy egymas mellett sorakoznak fel
az ertekeink es a tetteink. Ha masokat tisztelettel es oszinten
* Az apropenz es a valtozas angolul „change” - a Ford.
279
A KAPCSOLATTEREMTES MLVESZETE
vezetunk. Ezek a dolgok tesznek minket hitelesse, adnak le-
hetoseget a kapcsolatteremtesre, es juttatnak olyan lehetoseg-
hez, hogy segfthessiink masokon es erteket adhassunk nekik.
Greg Schaffer kepzesi tanacsado szerint: „Ha nem teremtesz
kapcsolatot az emberekkel, nem leszel kepes hatassal lenni ra-
juk.”8
Henry Adams azt mondta: „Egy tanftd az orokkevalosaggal
is kapcsolatba keriil. Sosem lehet megmondani, meddig ter-
jedhet tanftasainak hatasa.”9 Azt gondolom, ugyanez mond-
hato el egy feddhetetlen kapcsolatteremtorol is. Kepesek va-
gyunk valtozast hozni a vilagba, de ez veliink kell kezdodjon
- a szavainkat es a tetteinket mindennap kovetkezetesen ossz-
hangba kell hoznunk. Elniink kell azt, amirol beszeliink. Ha
mindezt megtesszrik, senki nem lesz kepes megjosolni, milyen
sikereket erhetrink majd el.
Kapcsolatteremtes minden szinten
Gyakorlat: A kapcsolatteremtok elik, amirol beszel-
nek.
Kulcskoncepcio: Az egyediili mod a folyamatos kap-
csolatteremtesre, ha azt eled, amirol beszelsz.
Kapcsolatteremtes egy szemellyel
Az esetek tobb mint kilencven szazalekaban szemelyesen kom-
munikalunk. fgy kommunikalunk azokkal, akik a legjobban
ismernek minket: a csaladunkkal, a baratainkkal, a kollega
inkkal. Ezekkel az emberekkel kapcsolatban iigyeliink leg-
kevesbe arra, hogyan viselkedunk, es sokszor tesziink nekik
280
A KAPCSOLATTEREMTOK ELIK, AMIROL BESZELNEK
igereteket. Ennek eredmenyekepp ok ismerik leginkabb ajel-
lemunket.
A jellemed vajon megerositi, amil mondasz, vagy alaassa
azt? Vegreh<ytod a dolgokat, amit masoknak megfgersz, vagy
ezek az igeretek inkabb ellened dolgoznak? Miben kellene fej-
lodnod?
Kapcsolatteremtes csoporttal
Amikor egy csoporttal vagy egy csapattal kommunikalunk, az
emberek latjak a peldankat, az eredmenyeinket es a csapat-
munkahoz valo hozzajarulasunkat. Megteszed azt, amit ma-
soktol kersz? Vajon szamithat a csapat a teljesitmenyedre, es
hajlando vagy arra, bogy oket tedd az elso helyre? Ha nem fgy
van, akkor valtoztatnod kell, hogyjavits a hitelessegeden.
Kapcsolatteremtes
NAGYOBB KOZONSEGGEL
Az emberek sokszor kisertesbe esnek, hogy mas arcnkat mu-
tassak a kozonseg fele, mivel a hallgatosag nem ismeri oket
szemelyesen. Konnyu a legjobb oldalunkrol megmutatkozni,
es minden gyengesegiinket elleplezni, vagy igencsak keve-
set mutatni belole. Az ilyen kommunikacio viszont nem lesz
onazonos. A hamis kommunikatorokkal nem teremtenek
kapcsolatot az emberek. Ehelyett inkabb legyel sebezheto, es
mutasd meg az embereknek, ki is vagy valojaban.
281
Konkluzio
Gyakran kerdezik tolem, hoi tanultam a vezetest es a kom-
munikaciot. Kik voltak a peldakepeim? Hogyan fedeztem
fel az alapelveket, amik szerint elek? Hogyan fejlesztettem
magam az evek soran? Termeszetesen nagyon sokat tanultam
abbol, hogy figyeltem a kornyezetemben levo jo vezetoket es
kommunikatorokat. Nagyon sok konyvet olvastam. Olyan ve-
zetokkel beszelgettem, akik a temaban elottemjartak. Nagyon
sokat tanultam probalgatas utjan. De a legjobb korai leckek-
kel a Biblia szolgalt szamomra. Remelem, a kovetkezo hires
vezeto tortenete szamodra is biztatast jelent majd.
Remek kapcsolatteremtove valni
Az emberiseg tortenelmenek egyik legnagyobb vezetqje Md-
zes volt. Egy teljes nepet vezetett, es atkoltoztette oket minde-
nestul egyik foldrol egy masikra. Torvenyeket adott szamukra.
Aztan atadta a stafetat egy olyan vezetonek, aki segitett nekik
a letelepedesben.
Nem bant jol az emberekkel
Azt gondoljuk, hogy a kommunikatorok es a vezetok alapbau
jol bannak az emberekkel. Mozes eseteben ez nem igy volt.
282
KONKLUZIO
Annyira rossznl kezelte az embereket, bogy az elso alkalom-
mal, amit feljegyeztek, sikerult inegolnic azt az egyiptomi fer-
fit, akit meg szeretett volna gyozni.1 Emiatt el kellett hagynia
az orszagot es szamuzetesben kellett elnie.
Nem volt jo kommunikator
Amikor Isten az ego bokron at megj elent neki, Mozes nem
kert a neki szolo elhfvasbol. Nem volt biztos abban, hogy ke-
pes lesz kommunikalni az emberekkel. Mozes igy felelt: „Ki
vagyok en, hogy a faraohoz menjek, es kihozzam Izrael fiait
Egyiptombol?”2 es hozzatette: „Kerlek, Uram, nem vagyok
en ekesen szolo. Ezelott sem voltam az, de azota sem vagyok,
hogy szolgaddal beszelsz. Sot nehez ajku es nehez nyelvu va-
gyok en.”3 Ahhoz, hogy Mozes elfogadja a rabfzott feladatot,
Istennek bele kellett egyeznie, hogy segitsegere kfildi batyjat,
Aront.
Nem volt jo vezeto
Miutan Mozes kivezette Izrael gyermekeit Egyiptombol, nem
volt kiilonosebben sikeres azon a teren, hogy tovabbvigye
oket. Az emberek folyamatosan rossz iranyba akartak menni,
es Mozes mindent sajat maga szeretett volna megcsinalni - ez
biztos recept ahhoz, hogy kudarcot valljon egy vezeto. Mozes
aposara, Jethrora volt sziikseg, hogy megmutassa neki, mit is
csinal rossznl, es megtanitsa arra, hogyan nevezhet ki mas ve-
zetoket, akik segftenek majd a terhek cipeleseben.
Miert olyan fontos Mozes peldaja? Mert nagyon jol bemu-
tatja, hogy az emberekkel valo kapcsolatteremtes, a veliik foly-
tatott hatekony kommunikacio es az, hogy nagyobb hatassal
legyiink rajuk, mind-mind tanulhato es elsajatithato. Lorin
Woolfe, a The Bible on Leadership szerzoje azt mondja: „Nagy
vita folyik annak kapcsan, hogy mennyire kell sziiletni hate-
283
KONKLCZld
kony kommunikacios keszsegekkel es egyfajta termeszetes ka-
rizmaval, vagy ez mennyire tanulhato.” О azt mondja, hogy
mindez tanulhato:
„Isten azt javasolta Mozesnek, hogy vigye magaval
Aront, aki jobban beszelt az emberekhez. De aztan Mo-
zes, es nem Aron volt az, aki a faraoval beszelt, es vezette
ki aztan a nepet Egyiptombol. Beszedkeszsegenek hia-
nyossagait a meggyozodesevel, bators^gaval es emberei
iranti egyutterzesevel potolta. Ezeket a tulajdonsagokat
mindenki egyertelmuen latta, aki csak kapcsolatba ke-
riilt vele, legyen az barat vagy ellenseg.”
Mozes azokra a keszsegeire tamaszkodott, amije volt, es kihoz-
ta beloliik a legtobbet. Megtette, amire hivatott volt, nagyobb
befolyasra tett szert, es ezt mind arra hasznalta, hogy szam-
talan embert segftsen. Kapcsolatot teremtett az emberekkel.
Halalakor egy egesz nemzet konnyezett. Az emberek egy ho-
napon at gyaszoltak.
Kezdj el ma kapcsolatot teremteni!
Mire hasznalod a tehetseged? Barmilyen tehetseggel vagy
megaldva, azt meg jobban kihasznalhatod, ha megtanulsz
kapcsolatot teremteni masokkal. Minden helyzetben megta-
nulhatod novelni a befolyasod, mert a kapcsolatteremtes ta-
nulhato es fejlesztheto keszseg, nem a tehetsegen mulik. Tc
is kepes vagy elsajatitani. Kezdj el tehat lepeseket tenni. Tedd
magadeva a kapcsolatteremto alapelveket. Kezdd el alkalmaz-
ni a kapcsolatteremto gyakorlatokat. Es tegyel valami pozitivat
- ott, ahol vagy, abban a vilagban, ami koriilvesz.
28 I
Koszonjuk
A JOHNMAXWELLONLEADERSHIP.
COM-ON TETT MEGJEGYZESEKET
A KOVETKEZOKNEK
A Maroun, Aaron, Abaunza, Adam Coggin, Adam Henry, Adam
Jones, Adam Reineke, Adeyemi Adeleke, Al Fenner, Al Getler, Al
White, Alan Humphries, Alana Watkins, Aldo Rahaija, Alejandro
Pozo, Alessandra Bandeira Malucelli, Alexander Polyakov, Alice
McClure, Alisha Callahan, Alison C, Alison Dicken, Alison Gitelson,
Allen, Alyssa Lee, Amanda Bouldin, Amanda Kasper, Amanda
Strnad, Amenze, Amy King, Amy McCart, Amy Wood, Andrea,
Andrew Suryadi, Andy Heller, Andy Perkins, Angela Chrysler,
Angela Conrad, Angela Hansen, Angela Mack, Angelina Morris,
Ani Victor, Anita Ryan, Annabelle, Anne, Anne Stavrica, Anne-
Marie Moutsinga, Anthea, Anthony, Anthony McLean, Anthony T
Gitonga, Antoinette Morales, Ardy Roberto, Ariane Ross, Arnold
Ardian, В Cassandra Thornton, Babou Srinivasan, Ban Huat, Barb
Giglio, Barbie Buckner,
Barry Cameron, Bart Looper, Becca, Becca Chen, Becky Laswell,
Belinda Hurt, Ben Dawe, Beth Hovekamp, Bethany, Bethany
Godwin, Betty, Bev A, Bill Fix, Bill Spinks, Billy Hawkins, Binish,
Bob Garbett, Bob Gio, Bob Starkey, Bobbie
Nelson, Bobby Capps, Bobby Robson, Bobby Rosa, Brad Cork,
Brandon Best, Brandon Byler, Brandon Reed, Brenda Ballard,
Brenda McGinnis, Brenton Chomel, Brett Rachel, Brian, Brian
Heagle, Brian Jones, Brian Tkatch, Bridget Haymond, Brit, Britany
Turner, Bruce Baker, Bruce Carden, Bryon Ownby, Bud Louse,
Buddy, Burdette Rosendale, C Hannan, Caleb Gallifant, Caleb
Irmler, Candace Sargent, Carina Dizon, Carl Boniface, Carla
285
A KAPCSOLATTEREMTES MCVESZETE
Conrad, Carlos Velasquez, Carol Shannon, Carol Shore-Nye,
Carolann Jacobs, Carolyn De Jesus, Carolyn Moosvi, Cassandra,
Cassie, Cathie Heath, Cathy Kilpatrick, Cathy Welch, Catie Perschke,
Catrin Henslee, Chad Payne, Chadwick Wilkerson, Char McAllister,
Charlene Hatton, Charles Chung, Charles Coachman, Charles D
Martin, Charlie Kentnor, Charlotte, Cheryl, Cheryl Lohner, Cheryl
Navaroli, Chew Keng Sheng, Chia Hui Ling, Chike Ekwueme, Chin
M C, Christopher В Carrera, Christy Moosa, Chuck Bernal, Chuck
Branch, Chut Aleer Deng, Cindy Carreno, Cindy Fisher, Clancy
Cross, Clint Neill, Colin Tomlin, Connie Bergeron, Connie
Cavender,Connie Martinez, Cora, Craig, Crystal, Curtis, Curtis
Howe, Cyndi Toombs, Cynthia Wesley, Cynthia Zhai, D Jonelle
Cousins, D Mann, Dagny Griffin, Daina House, Dale Hart, Dan, Dan
Black, Dan Dutrow, Dan Fishbeck, Dan H, Dan Holke, Dana Hayes,
Dana Henson, Daniel J Earsen, Daniel Schultz, Daniel Tillman,
Daniel Ukpore, Danita Sanders, Danny Anderson, Danny L Smith,
Danny Simon, Darrell Irwin, Darren, Darret King, Dave Findlay,
Dave Pond, Dave Ramage, Dave Wheeler, Dave Williamson, David
Dalka, David Kosberg, David Ligon, David Quach, David Seow,
David Seow Sin Khaing, David Tally, Davis В Ochieng, Dawncheri
Farrell, Dawnena Rodriguez, Deanne Tillman, Deb, Deb Ingino,
Debbie, Debbie Reno, Debora McLaughlin, Debra Steeves, Deeleea,
Delbert Ray, Dema Barishnikov, Demetric Phillips, Dennis Chavez,
Detra Trueheart, Dewey Esquinance, Dhes Guevarra, Diana
Dominguez, Diane, Diane Neff, Diane Stortz, Dominick Stanley,
Donna McMeredith, Donna Reavis, Dorina Goetz, Doug Dickerson,
Doug Jenkins, Doug Renze, Doug Wilson, Duke Brekhus, Dwayne
Hutchings, E J Williams, Earl Waud, Ed Backell, Ed Higgins, Ed
Hird, Ed Lopez, Edison Choong, Edith Fragoso de Weyand, Edwin
Sarmiento, Elisha Velasco, Elizabeth Ann Yoder, Elizabeth Cottrell,
Ellen Bunch, Emily, Emmanuel Eliason, Emran Bhojawala, Ericka
Towe, Erin Shell Anthony, Erin Wilcynski, Esele Akhabue, Essy
Eisen, Fasanya Adeola, Femi Fortune-Idowu, Folayemi Oyedele,
Fradel Barber, Fran, Fran Foreman, Franisz Ginting, Freddy
Villareal, GailMcKenzie, Gareth Stead, Gary, Gary Acosta, Gary
Haist, Geoffory Anderson, George Dean, George Johnson, George
286
KOSZONETNYII.VANI TAS
Thimiou, Gerald, Gerald Leonard, Gerald Weathers, Gerry Camilo,
Giaco Higashi, Gilson Cesar Geraldo, Gina Brady, Gloria, Goran
Ogar, Grace Bower, Graham, Grant Higgins, Greg Kell, Greg
Lubben, Greg Schaffer, Gus, Hank Dagher, Hans Schiefelbein,
Heidi Kraft, Helen McCutchen, Henry Will, Henry Yap, Hershel
Kreis, Hope Hammond, Htaik Seng, Hydee Miguel VanHook, Intan
Jingga, Irfan Simanjuntak, Isabelle Alpert, Ita Imelda, J Bruce
Hinton, J Jayson Pagan, J Pinheiro, J R Agosto, J R Davis, Jack
Sparling, Jackie Mendez, Jaco Junior, Jacqueline, Jacqueline
Campbell, Jacques Fortin, Jake Sledge, James Higginbotham, James
M Leath II, James Masimer, James Ost, James Richardson, Jana,
Janet Cowan, Janet George, Janine Murray, Jasman Hazly, Jason
Glenn, Jason Goss, Jason R Morford, Jason Vreeman, Jasz, Jay
Benfield, Jay Stancil, Jeanne Goldman, Jeff Engebose, Jeff Hartley,
Jeff Pinkieton, Jenni Baier, Jennie, Jennifer, Jennifer L McCarty,
Jennifer Miskov, Jennifer Schwilling, Jennifer Wideman, Jennifer
Williams, Jenniffer Vielman-Vasquez, Jeremiah Nyachuru, Jerry
Stirpe, Jesse Giglio, Jesse Smith, Jill Beckstedt, Jill Wilberger, Jim
Chandler, Jim Ericson, Jim Gore, Jim Johnston, Jim Smith, Jim
Thompson, Jimmy Baughcum, Joan Charron, Joanna Holman,
Joanna Jayaprakash, Joanne Maly, Jocelyn E Frasier, Jody A Smith,
Joe St Germain, Joe Tipton, Joe Windham, Joel Dobbs, Joey Colasito,
John Cattani, John Colyer,John Davison, John Gallagher, John Love,
John Marker, John O’Donnell, John Sanabria, John See, John
Vaprezsan, Johnny Benavides, Johnson Obamehinti, Johnson Tey,
Jon M, Jon Rapusas, Jonathan Sutton, Jonell Hermanson, Jose
Franco, Jose M Pujol Hernandez, Joseph DeVenuto, Joseph Garibay,
Joseph Marler, Joseph T Duvall, Joseph V Morrone Jr, Joshua
Robbins, Joshua Wulf, Joy Holder, Joy Lee, Joyce, Joyce McMurran,
Jozel Jerez, Jr Davis, Judy, Judy Camp, Judy Fossgreen, Judy
Montgomery, Judy White, Juli Thompson, Julia, Jun S, June Paul,
Justin, Justin Joiner, Justin Westcott, Karen, Karen Krogh
Christensen, Kasaandra Roache, Katherina H, Kathleen Bankole,
Kathy, Kathy Gerstorff, Kathy Nicholls, Kathy Nygaard, Kayode
Ejodame, Keith, Keith Brown, Kelley Burns, Ken Anderson, Ken
Karpay, Kendra St John, Kent Sanders, Kerijaehnig, Kerry Atherton,
287
A KAPCSOLATTEREMTES MLVFSZETE
Kevin Beasley, Kevin Card, Kevin Friedman, Kevin Leochko, Kevin
Phillips, Kiera Roberto, Kim, Kim Andrews, Kim Kumar, Kimberly
Tucker, Krissie Goetz, Kriszel Torres, Kunruthai, Kurt, Kurt Billups,
Kyle Prisock. LaCinda. LaFern Batie, Lanny Donoho, Larry Baxter,
Larry H, Larry Lanier, Larry Phillips, Lais Ray, Laura Morlando,
Laura Nelson, Laura Surovik, Laura Wilkett, Laurie Akau, Laurinda,
Laverne, Laverne Lai, Lea Carey, Leann Seehusen, Leonor, Lepang
Ferguson, Les Stobbe, Leslie Hulbert, Lew, Lillian Ruiz, Lily Trainor,
Linda G Smith, Linda Lister Reinhardt, Lindsay Fawcett, Lindsey
Sparks, Lis Maxwell, Lisa Hale, Lisa Kovalchik, Lisa R Combs, Lisa
Simmon, Lisa Thorne, Lisa Youngblood, Liza Schwartz, Lois, Lois
Mwende, Lokesh S, Lonnie, Lorenzo McGrew, Lori Maas, Lori
Mode, Lucas Nel, Lucia Diaz, Lucinda, Luis Fernando Rodriguez
Patino, Lydia Dross, Lydia Maria Gonzalez Dross, Lvn, Lynn
Imperiale, M Jason Rump, MacNeal, Madhan, Mai Vu, Malachi
O’Brien, Manraj Dhillon, Marc Hopkins, Marc Millan, Marcelo J
Paillalef, Marcia, Marcia Neel, Marcos Gaser, Margret Howard,
Mariam Bederu, Mariana, Maribeth Hickman, Maribeth Kuzmeski,
Marie, Marie Clark, Marie Ruth, Marietjie Steyn, Mariette van
Aswegen, Marissa Briones, Mark, Mark Clark, Mark Patrick Brooker,
Mark Ralls, Markie Story, Marlene L Balingit, Marshal Ausberry Sr,
Martha Castillo, Martha Klein, Martin Gonzalez, Martin Press,
Martin Thong, Marvin Penick, Marvin Quianzon, Mary Angelica
Reginaldo, Mary Ballard, Mary Martinez, Mary Moh, Mary Toby
Ballard, Mary West, MaryAnne, Maryjane Zavala Padron, Maswache,
Matt Gaylor, Matthew Mattmiller, Maureen Craig McIntosh,
Maureen Sherman, Maurice, Mauro Pennacchia, Mayowa, Mekru
Bekele, Melanie Ray, Melissa Albers, Melissa M Frank, Melonie
Curry, Metamor4sis, Michael, Michael Barnes, Michael C Tolentino,
Michael Craig, Michael Hall, Michael Harrison, Michael Ray,
Michael Shuffield, Michelle Pack, Michelle Swallow, Mike Driggers,
Mike Henderson, Mike Otis, Mike Parker, Mike Torrey, Mikhaila
David, Milton Solorzano, MinistryGeek, Miranda Martin, Miss C,
Misty Phillips, Mohnish Bahl, Moises Mendez, Mollie Marti, Monica,
Monica Allen, Morten Jacob Sander Andersen, Mr White, Munish
Varma, Musho, N C Walker, Nacir Coronado, Nate Manthey, Naw
288
KOSZONETNYII VAN I I AS
Annabelle, Neil Atiga, Nicholas McDonald, Nicholas Yannacopoulos,
Nicole Wyatt, Nigel J Wall, Nina Roach, Nivine Zakhari, Noel Powell,
Nona W Kumah, Noni Kaufman, Ogunsakin Adeyemi, Olufunmike
Nasiru, Opatola Olufolarin, P Waterman, Patricia, Patrick L Holder,
Patty, Paul, Paul Kandavalli, Paul T, Paulas Panday, Pearlene Harris,
People-power, Perr) Holley, Pete Krostag, Peter Bishop, Peter G
James Sinclair, Peter H, Peter Lee, Peter Nyagah, Petie Huffman,
Phil, Phil Holberton, Phil Winn, Philip TFL, Pia, Pinkan Chrisnindia,
Piya Medakkar, Polly, Polly Scott, Preston Lawrence, R Burt, R Lynn
Lane, R. Moreno, Rachel Bentham, Rachel Setzer, Rachel Shultz,
Ralph Guzman, Rambu Elyn Kaborang, Randy Griffin, Raul de la
Rosa, Ravi Butalia, Ray McKay Hardee, Raymond Figaro, Raymond
Master, Raymond R Brown, Regina Stradford, Rena Williams,
Renata Mandia, Rene Jones, Renee Rivera, Renu, Rhonda, Rhonda
Baker, Rhonda Thomas, Rhonda York, Richard, Richard Bankert,
Richard Boothby,Richard H, Richard Whitehead, Rick, Rick Alanis
Jr, Rick Brown, Rick Clack, Rick Costa, Rick Nelson, Rick Pollen,
Rick Santiago, Rick Shafer, Ricky, Rita Diba, Robby, Robert Carty,
Robert Ferguson, Robert Keen, Robert Nicholson, Robert Zullo,
Robin Arnold, Robin Ley, Robin McCoy, Robin Willis, Rodney
Stewart, Roger, Rolando Cubero Monge, Ron, Ron Pantoja, Ronnie,
Roscoe Thompson, Rosemary Medel, Rowantre, Roy Gibon, Ruben
Perez Bustamante, Russell Wright, Rusty Williams, Ruth Demitroff,
Ruth Post, Ryan, Ryan Carruthers, Ryan Ladner, Ryan Maraziti,
Ryan Tongs, S R Smith, Salman Yazdani, Sam Buchmeyer, Sam
McDowell, Samantha, Sandi Benz, Sandie, Sandra Crosson, Sandra
Kendell, Sandy Gorman, Sara Canaday, Sarah Doggett, Satinder
Manju, Scott A Houchins, Scott Melson, Scott Nichols, Sean Willard,
Selma Collier, Septi Suwandi Putra, Shalini, Shantanu Kulkarni,
Shari, Shari Berry, Sharon, Sharon Smith, Sharon Tindell, Sharri
Tiner, Shawn Ebaugh, Shawn Francis, Shawn Villalovos, Shelley
Quinones, Sheryl, Shiketa, Shiketa Morgan, Shireen, Shirley de
Rose, Shyju, Simeone, Simon Herbert, Simone N Riley, Snovia M
Slater, Sohail Pirzada, Sohan, Srikrishna, Stacey Lyn Butterheid,
Stacey Morgan, Stenovia Curry, Steph, Stephanie, Stephanie Cruz,
Stephanie Eagle, Stephany Hanshaw, Steve, Steve McMahan, Steve
289
A KAPCSOLATTEREMTES Ml'\I'SZI TE
Payne, Steven Hiscoe, Subu Musti, Sue Cartun, Sue Duffield,
Sumesh, Sun Yi Scott, Sunnie Templeton, Susan Davis, Susan
Wright-Boucher, Suuprmansd, Suzanne Caldeira, T, Tamella Davies,
Tami Rush, Tammie Dobson, Tanja van Zyl, Tara Lancaster, Tara
Turkington, Ted Oatts, Teresita Vigan, Teri Aulph, Terri Trapp,
Terry, Terry D Smith, Terry McReath, Terry Smith, Tes Casin,
Theresia Halim, Thomas Kinsfather, Thomas Nyaruwata, Thomas
Watson, Tiffany Wright, Tim Buttrey, Tim Skinner, Timothy,
Timothy Teasdale, TJ Ermitano, Tobi Lytle, Tochi, Tom Chereck Jr,
Tom Cocklereece, Tom Martin, Tom McCrea, Tony L Jones, Tracy
Hunter, Tran Bao Hung, Trudy Metzger, Twyla Allen, Vai, Vera L E
Archilla, Vicki, Vicki Znavor, Vickie, Vixon, VoNi Deon, Vskumar, W
Dwight Kelly, Wade Sadlier, Wade Thompson, Waldemar Smit, Walt
Kean, Wanda, Warren Blake, Wendi Weir, Wennie Comision, William
Eickhoff, Wylie Rhinehart Jr, Yousuf Siddiqui, Yvette Kinley, Yvonne
Green, Zeina.
290
Jegyzetek
1.	FEJEZET
1	„Welcome to the Age of Communications”. Elway Research,
Inc., http://www.elway.research.com, letoltve: 2008. oktober 21.
2	Matthias R. Mehl et al.: „Are Women Really More Talkative Than
Men?” Science, 2007. julius 6., 82., http://www.sciencemag.org/
cgi/content/full/317.5834/82, letoltve: 2008. november 11.
3	G. Michael Campbell idezete, Bulletproof Presentations. Franklin
Lakes, NJ, 2002, Career Press, 7.
4	John Baldoni, Great Communication Secrets of Great Leaders. New
York, 2003, McGraw-Hill, xv-xvi.
5	Bert Decker: „The Top Ten Best (and Worst) Communicators of
2008”. Decker Blog, http://www.bertdecker.com/experience/
2008/12/top-ten-best-and-worst-communicators-of-2008.html,
letoltve: 2009. januar 6.
6	Tom Martin, blogbejegyzes. 2009. szeptember 10., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-
your-influence-in-every-situation/#comments.
7	Cassandra Washington, blogbejegyzes, 2009. szeptember 13.,
http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31 /connecting-
increases-your-influence-in-every-situation/#comments.
8	Lindsay Fawcett, blogbejegyzes, 2009. szeptember L, http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31 /connecting-
increases-your-influence-in-every-situation/#comments.
9	Jennifer Williams, 2009. augusztus 31., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-increases-your-
inlluence-in-every-situation/#comments.
291
A KAPCSOLATTEREMTES Ml’VESZETE
10	Al Getler, 2009. szeptember 10., http://johnmaxwellonleader
ship, com/2009/08/31 /connecting-increases-your-influence-in-
every-situation/#comments.
11	Jay Hall: „To Achieve or Not: The Manager’s Choice”. California
Management Review, vol. 18, no. 4,5-18., http://theraffettogroup.
com/To%20Achieve%20or%20Not.pdf, letoltve: 2009. szeptem-
ber 21.
12	Cathy Welch, 2009. szeptember 1., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31 / connecting-increases-your-influence-in-
every-situation/#comments.
2.	FEJEZET
1	Isabelle Alpert, blogbejegyzes, 2009. szeptember 14., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/31/connecting-is-all-
about-others/#comments.
2	Barb Giglio, blogbejegyzes, 2009. szeptember 14., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/08/31/connecting-is-all-
about-others/#comments.
3	Gail McKenzie, blogbejegyzes, 2009. szeptember 14., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
4	Joel Dobbs, blogbejegyzes, 2009. szeptember 15., http://john
maxwellonleadership. com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
5	Pete Krostag, blogbejegyzes, 2009. szeptember 20., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
6	Michael V. Hernandez: „Restating Implied, Perspective and
Statutory Easements”. Real Property, Probate and Trust Journal
(American Bar Association, Spring 2005), es idezve a May It
Please the Court oldalan, http://www.mayitpleasethecourt.com/
journal.asp?blogID=898, letoltve: 2008. november 20.
7	Calvin Miller: The Empowered Communicator: 7 Keys to Unlocking
an Audience. Nashville, 1994, Broadman & Holman, 42.
8	Joann C. Jones idezete. All Great Quotes, http://www.allgreat
guotes.com/graduation^guotes.shtml, letoltve: 2008. december 8.
292
JEGYZETEK
9
10
И
12
13
14
15
16
17
18
19
20
Bridget Haymond, blogbejegyzes, 2009. szeptember 15, http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
Chew Keng Sheng, blogbejegyzes, 2009. szeptember 19, http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
„Peter Irvine and Nabi Saleh: The Glory of the Bean”. Wealth
Creator, 2006. januar—februSr, http://wwtv.wealthcreator.com.
au/peter-irvine-nabi-saleh-gloriajeans.html, letoltve: 2009. ja-
nuar 5.
Uo.
„Lessons from Top Entrepreneurs: Cup of Re-charge Juice”.
Smart Company, 2008. januar 8., http://www.smartcompany.
com.au/Features/Lessons-from-Top-Entrepreneurs/20071211-
Cup-of-re-chargejuice.html, letoltve: 2009. januar 5.
„Gloriajean’s Coffees International”. GloriaJean’s Coffees, http://
www.gloiiajcaii.scoffccs.com.au/pagcs/cotitciit.aspppid=77, le-
toltve: 2009. januar 13.
„Peter Irvine and Nabi Saleh: The Glory of the Bean”. Wealth
Creator, 2006. januar-februar, http://www.wealthcreator.com.
au/peter-irvine-nabi-saleh-gloriajeans.htm, letoltve: 2009. janu-
ar 5.
Laura Surovik, blogbejegyzes, 2009. szeptember 18., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
Calvin Miller: The Empowered Communicator. Nashville, 1994,
Broadman & Holman, 12.
Jerry Weissman: Presenting to Win: The Art of Telling Your Story.
Upper Saddle River, NJ, 2008, FT Press, 7.
Emran Bhojawala, blogbejegyzes, 2009. szeptember 16., http://
j ohnmaxwellonleadership .com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#comments.
Mike Otis, blogbejegyzes, 2009. szeptember 20., http://john
maxwellonleadership. com/2009/09/13/connecting-is-all-
about-others/#connnents.
293
A KAPCSOLATTEREMTES МГ \ F.SZETE
3.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
4.
1
2
3
FEJEZET
„Silent Messages-А Wealth of Information About Nonverbal
Communication (BodyLanguage) ”. http://ww.kaaj.com/psych/
smorder.html, letoltve: 2008 december 16.
Sonya Hamlin: How to Talk So People Listen, New York, 2005, Col-
lins Business, 59.
Co., 11.
John Love, blogbejegyzes, 2009. szeptember 21.. http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-
beyond-words/#comments.
Sue Duffield, blogbejegyzes, 2009. szeptember 27., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-
beyond-words/#comments.
Ismeretlen forras.
Steven Hiscoe, blogbejegyzes, 2009. szeptember 21., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-
beyond-words/#comments.
Hershel Kreis, blogbejegyzes, 2009. szeptember 22., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-
beyond-words/#comments.
J. Jayson Pagan, blogbejegyzes, 2009. szeptember 23., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/20/connecting-goes-
beyond-words/^comments.
FEJEZET
Susan RoAne: „Chapter Four: Visibility Value”, wvw.susanroane.
com/books_tapes/booksecretschap4.html, letoltve: 2010. ja-
nuar 19.
Laurinda Bellinger, blogbejegyzes, 2009. oktober 4.. http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-
always-requires-energy/#comments.
Simon Herbert, blogbejegyzes, 2009. szeptember 28., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-
always-requires-energy/#comments.
2!) I
JEGYZETEK
4	Lisa Thorne, blogbejegyzes, 2009. szeptember 28., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-
requires-energy/#comments.
5	Trudy Metzger, blogbejegyzes, 2009. szeptember 28., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-
always-requires-energy/#comments.
6	Ed Higgins, blogbejegyzes, 2009. oktober 4., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-
requires-energy/ttcomments.
7	Jose Manuel Pujol Hernandez, blogbejegyzes, 2009. okto-
ber 3., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/
connecting-always-requires-energy/#comments.
8	Anne Cooper Ready: Off the Cuff: What to Say at a Moment’s Notice.
Franklin Lakes, NJ, 2004, Career Press, 19.
9	Ryan Schleisman, blogbejegyzes, 2009. szeptember 28., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-
always-requires-energy/#comments.
10	Clancy Cross, blogbejegyzes, 2009. oktober 3., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/09/27/connecting-always-
requires-energy/#comments.
5.	FEJEZET
1	Lars Ray, blogbejegyzes, 2009. oktober 5., http://john maxwell
onleadership.com/2009/10/04/connecting-is-more-Hskill-than-
natural-talent/#comments.
2	Jesse Giglio, blogbejegyzes, 2009. oktober 8., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/04/connecting-is-more-
skill-dian-natural-talent/#comments.
3	„The Evolution of George Michael” by Imaeyen Ibanga [Inter-
view with Chris Cuomo], Good Morning America, 2008. julius
24., http://abcnews.go.com/GMA/SummerConcert/story?id=
5432454&page= 1.
295
A KAPCSOLATTEREMTES MLIVES7.F.TE
6.	FEJEZET
1	Saturday Evening Post, 2006. majus-junius, 6.
2	Terry Felber: Am I Making Myself Clear? Secrets of the World’s Grea-
test Communicators. Nashville, 2002. Thomas Nelson, 118-20.
3	John Ross, Leadership, Spring 1991.
4	Deb Ingino, blogbejegyzes, 2009. oktober 18., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11 / connectors-connect-
on-common-ground/#comments.
5	Idezi Franisz Ginging, blogbejegyzes, 2009. oktober 16., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11 / connectors-
connect-on-common-ground/#comments.
6	D. Michael Abrashoff: It’s Your Ship. New York, 2002. Warner
Books, 55.
7	C. Hannan, blogbejegyzes, 2009. oktober 18., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-
on-common-ground/#comments.
8	Jim Lundy: Lead, Follow, or Get out of the Way. New York, 1986,
Berkley Books, 5.
9	Uo., 50.
10	Hans Schiefelbein, blogbejegyzes, 2009. oktober 18., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11 / connectors-
connect-on-common-ground/#comments.
11	Duke Brekhus, blogbejegyzes, 2009. oktober 14., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11/connectors-connect-
on-common-ground/#comments.
12	Webster’s New World Dictionary of American English. Third College
Edition. New York, 1991, Webster’s New World.
13	Michelle Pack, blogbejegyzes, 2009. oktober 13., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11 / connectors-connect-
on-common-groun d/#comme n ts.
14	Grace Bower, e-mail, 2009. oktober 21.
15	Pat Williams idezet. American Scandal. Treasure House, 2003,
230-31.
16	Joel Dobbs, blogbejegvzes, 2009. oktober 17., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/11 / connectors-connect-
on-common-ground/#comments.
296
JEGYZETEK
7.
1
2
3
4
5
6
8.
1
2
3
1
5
б
7
FEJEZET
Ronnie Ding, blogbejegyzes, 2009. oktober 19., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/ 18/connectors-do-the-
difficult-work-of-keeping-it-simple/#comments.
Sue Cartun, blogbejegyzes, 2009. oktober 19., http://
j ohnmaxwellonleadership.com/2009/10/18/connectors-do-
the-difficult-work-of-keeping-it-simple/#comments.
„Engrish? Bad English Translations on International Signs”.
http://www.joe-ks.com/Engrish.htm, letoltve: 2009. marcius
16.
Janet George, blogbejegyzes, 2009. oktober 25., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/18/connecto rs-do-the-
difficult-work-of-keeping-it-simple/#comments.
Harvard Business Review, 1989.
Ann Cooper Ready: Off the Cuff. Franklin Lakes, NJ, 2004, Career
Press, 66.
FEJEZET
Lars Ray, blogbejegyzes, 2009. oktober 26., http://jolmmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys/#comments.
Joseph Marler, blogbejegyzes, 2009. oktober 26., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys/#comments.
Robert Keen, blogbejegyzes, 2009. oktober 26., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys/#comments.
Jeff Roberts, blogbejegyzes, 2009. november L, http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys/#comments.
Peldabeszedek 17:22. (uj, nemzetkozi verzio)
Nancy Beach: Celebration of Hope. Part 1, Willow Creek Resources,
4/20/2008.
Duke Brekhus, blogbejegyzes, 2009. oktober 27., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys / #comments.
297
A KAPCSOLATTEREMTES Ml" VESZETE
8
9
9.
1
2
3
4
5
б
7
8
9
Candace Sargent, blogbejegyzes, 2009. november 1., http://
j ohnmaxwellonleadership. com/2009/10/26/con nectors-
create-an-experience-everyone-enjoys/#comments.
Billy Hawkins, blogbejegyzes, 2009. oktober 30., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/10/26/connectors-create-an-
experience-everyone-enjoys/#comrrients.
FEJEZET
NY Journal-American, 1954. marcius 9., idezve Simpson’s
Contemporary Quotations, compiled by James B. Simpson.
1988, Bartleby.com, http://tvww.bartleby.com/63/34/4634.
html, letoltve: 2009. marcius 30.
Lea Carey, blogbejegyzes, 2009. november 8., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people/#comments.
Adam Henry, blogbejegyzes, 2009. november 5., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11 /02/connectors-inspire-
people/#comments.
Jacques Fortin, blogbejegyzes, 2009. november 5., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people/#comments.
Bart Looper, blogbejegyzes, 2009. november 6., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people / #comments.
Doug Wilson, blogbejegyzes, 2009. november 2., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people/#comments.
Larry Phillips, blogbejegyzes, 2009. november 3., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people / #comments.
Brad Cork, blogbejegyzes, 2009. november 2., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-inspire-
people/#comments.
Joyce McMurran, blogbejegyzes, 2009. november 8., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/ll/02/connectors-
inspire-people / #comments.
29«
10	Jerry Weissman: Presenting to IVm: The Art of Telling lour Story.
Updated and Expanded Edition. Upper Saddle River, NJ, 2009,
Financial Times Press, xxvi-xxvii.
11	Maribeth Hickman, blogbejegyzes, 2009. november 5., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-
inspire-people/#comments.
12	Raymond Master, blogbejegyzes, 2009. november 8., http://
j ohnmaxwellonleadership. com/2009/11 /02/connectors-
inspire-people/#comments.
10.	FEJEZET
1	Carl M. Cannon: „Ten Reasons Why Obama Won”.
Reader’sDigest.com, 2008. november 5., http://www.rd.com/
blogs/loose-cannon/ten-reasons-why-obama-won/post7386.
html, letoltve: 2009. aprilis 3.
2	Brett Rachel, blogbejegyzes, 2009. november 15., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-
they-communicate / #comments.
3	Ray McKay Hardee, blogbejegyzes, 2009. november 15., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-
what-they-communicate / Comments.
4	Lindsay Fawcett, blogbejegyzes, 2009. november 15., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-
what-they-communicate / Comments.
5	Adam Jones, blogbejegyzes, 2009. november 9., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-
they-communicate/#comments.
6	Roger, blogbejegyzes, 2009. november 15., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-
they-communicate/#comments.
7	Bob Garbett, blogbejegyzes, 2009. november 9., http://johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-what-
they-communicate / #comments.
8	Greg Schaffer, blogbejegyzes, 2009. november 8., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/11/02/connectors-
connectors-inspire-people/#comments.
299
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
9	Bethany Godwin, blogbejegyzes, 2009. november 15., http://
johnmaxwellonleadership.com/2009/11/09/connectors-live-
what-they-communicate/#comments.
KONKLUZIO
1	Mozes masodik konyve 2:11-14.
2	Mozes masodik konyve 3:11. (uj, nemzetkozi verzio)
3	Mozes masodik konyve 4:10, 13. (uj, nemzetkozi verzio)
300
A SZERZOROL
John C. Maxwell nemzetkozileg el-
ismert vezetesi szakerto, eloado es
iro.
Konyvei otven kiilonbozo nyel-
ven, tobb mint 26 millio peldany-
ban keltek el vilagszerte. 2014-
ben az American Management
Association az iizleti vilag elso sza-
mu vezetojekent azonositja, mig
a Business Insider mint a vilag leg-
befolyasosabb vezetesi szakertojet emlfti. A Leadershipgurus.
net pedig egyenesen a vilag elsoszamu vezetesi gurujanak
nevezi.
О alapftotta a John Maxwell Companyt, a John Maxwell
Teamet, az EQUIP-et es a John Maxwell Leadership Founda-
tiont. Ezek a szervezetek tobb millio vezetot kepeztek mar ki
vilagszerte. 2015-re a Fold minden orszagabol kerilltek ki ve-
zetok ezekbol a programokbol.
John C. Maxwell minden evben tart eloadasokat Fortune
500-as vallalatoknak, nemzetkozi politikai es iizleti vezetok-
nek, valamint olyan kiilonbozo kozonsegeknek, mint az Egye-
siilt Allamok Katonai Akademiaja West Pointon, a Nemzeti
Futballszovetseg, vagy az Egyesiilt Nemzetek nagykovetei.
301
A KAPCSOLATTEREMTES MUVESZETE
John C. Maxwell a New York Times, a Wall Street Journal es
a Business Week egyik elso szamu bestsellerszerzoje. Egyike volt
annak a mindossze huszonot fronak es muvesznek, akiket be-
valasztottak az Amazon.com tizeves fennallasa alkalmabol ala-
pftott Dicsosegcsarnokba.
Kdvetheto a Twitteren:
twitter, com /JohnCMaxwell
Weboldala:
www.johnmaxwell.com
4^ 23^89
302
NAGY ADAM
MAXWELL MASTERMIND
OKTATO COACH - ELOADO
Melyitsd el a tudasod!
Valj vezetove a gyakorlatban is!
Hasznald ki a Mesterelme erejet!
Mesterelme kepzesek a John Maxwell Team tamogatasaval
Nagy Adam
Maxwell Mmosftesu Trener,
Eloado es Coach
Jelentkezz most: +36 70 367 4057
www.holnapravezetolehetsz.hu
adamnagy@holnapravezetolehetsz.hu
Tovabbi ajanlott olvasmanyok
JOHN C. MAXWELL
tollabol
Holnapra vezeto lehetsz 2.0
Vezetoi szemleletvaltas
25 modszer az emberek megnyeresere
A vezeto 21 nelkiilozhetetlen tulajdonsaga
Csapatmunka 101
Egyszer nyersz, egyszer tanulsz
Eszjaras
Nevelj vezetoket!
Onfejlesztes 101
Siker 101
Tedd probara az almod!
Vezetes 101
Aranyat его vezetoi ismeretek
A csapatjatekos 17 nelkiilozhetetlen tulajdonsaga
Mesternap - 12 kulcs a sikeres napirendhez
Attitiid 101
A vezetes 5 szintje
Etika 101
Online is megrendelhetok:
www.uzletikonyv.hu
UZLETIKONYV.hu
till' kit ; n .~ I i'
<2Ж)