/
Author: Андерхилл Рой
Tags: психология психологические проблемы социального общения, влияние и взаимовлияние людей конфликтология ораторское искусство
ISBN: 5-17-028939-1
Year: 2005
Text
ПРАКТИЧЕСКОЙ
ПСИХОЛОГИИ
Рой Андерхилл
БОТИНА ^ЩЕВАГ
ИЛИ ЗАСТАВЬТЕ 10ОО ЧЕЛОВЕК
СЛУШАТЬ ИМЕННО ВАС
БИБЛИОТЕКА
Рой Андерхилл
БОТИНОК ХРУЩЕВА,
ИЛИ ЗАСТАВЬТЕ
1000 ЧЕЛОВЕК
СЛУШАТЬ ИМЕННО ВАС
ТРАНЗИТКНИГА
Москва
2005
УДК 159.9
ББК 88.53
А65
Серия «Библиотека практической психологии»
Roy Underhill
KHRUSHCHEV’S SHOE AND OTHER WAYS
to Captivate Audienes from One to One Thousand
Перевод с английского T Бушуевой и Ю. Бушуева
Компьютерный дизайн Ж. Якушевой
Печатается с разрешения издательства Perseus Books, Inc.
и литературного агентства Александра Корженевского.
Подписано в печать с готовых диапозитивов 08.04.05.
Формат 84x1 08!/з2- Бумага газетная. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 15,12. Тираж 3000 экз. Заказ № 1134.
Издание подготовлено при участии A/О «ТИТУЛ
Андерхилл, Р.
А65 Ботинок Хрущева, или Заставьте 1000 человек слушать именно вас:
[пер. с англ.] / Рой Андерхилл.—М.: ACT: Транзиткнига, 2005.—285,
[3] с. — (Библиотека практической психологии).
ISBN 5-17-028939-1 (ООО «Издательство АСТ»)
ISBN 5-9578-1550-0 (ООО «Транзиткнига»)
Кто не знает, что, выступая на сессии Генеральной Ассамблеи ООН,
Никита Сергеевич Хрущев снял ботинок и принялся стучать им о трибуну.
Эта выходка поразила буквально весь мир.
Но... Хрущеву УДАЛОСЬ добиться своего — привлечь ВСЕОБЩЕЕ
ВНИМАНИЕ!
Вывод — если хотите, чтобы вас слушали, используйте даже самый
НЕОБЫЧНЫЙ СПОСОБ!
А можно ли ЗАВОЕВАТЬ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ, не переступая
границ разумного?
Знаменитый телеведущий и психолог Рой Андерхилл научит вас этому!
УДК 159.9
ББК 88.53
ISBN 985-13-4250-5
(ООО «Харвест»)
© Roy Underhill, 2000
© Перевод. Т. Бушуева, Ю. Бушуев, 2005
© ООО «Издательство АСТ», 2005
Посвящается памяти
Мэтти Рейчел Андерхилл, научившей нас
всему самому важному в жизни
Благодарности
Существует шутка, которую французы скорее всего сами
о себе и придумали. Наблюдая за каким-нибудь процессом,
они обычно реагируют так: «Ну что ж, на практике это дей-
ствует, но давайте посмотрим, как оно будет работать тео-
ретически». Именно в таком же положении оказался и я,
когда попытался привести в порядок свой опыт, касающийся
научной литературы по психологии общения.
Я многому научился у устроителей презентаций и лек-
ций, особенно тех, кто любезно позволил мне задать им ряд
вопросов по проблемам нашей общей профессии. Хочу ска-
зать спасибо Биллу Баркеру, Гэри Брумфилду, Рексу Элли-
су, Джереми Фриду, Мэку Хедли, Кристи Коулман Мэтть-
юс, Ноэлю Пуарье, Тиму Расселлу, Кристи Спайви, Робер-
ту Уотсону-младшему, Гарленду Вуду, Маркусу Хансену и
Джорджу Хасселу.
Эту книгу не менее любезно согласились обсудить со
мной многие коллеги, специалисты по устройству презен-
таций. Выражаю сердечную благодарность Марджи Вейдер,
Саре Карамия, Питеру Россу, Стейси Рот, Пэм Петтенгел и
Джуди Кристоферсен, чье умение проникать в сердца слу-
шателей помогло мне написать эту книгу.
Значительная часть материалов книги была получена
благодаря финансовой поддержке извне. Я крайне призна-
7
телен спонсорам курсов по психологии общения за их по-
мощь и руководство, а также за то, что они доверили мне
своих студентов. Спасибо Ралфу Уорду; Карен Гейл из
Джорджтаунского университета; Кени Старджен из Мор-
ского музея в Чесапик-Бей; Линн Диркинг, Джону Фальку,
Джессике Льюк и Дейлу Джонсу из Института инноваци-
онного обучения; Эдварду Бейкеру и Сьюзен Фанк из му-
зея в Мистик-Сипорт; Клер Мехалик из Детского музея в
Ричмонде; Джиму Паркеру из Комиссии по истории Ала-
бамы; Кони Вайцапфель из Нью-Хармони, Джоан Ходж из
Исторического общества округа Тэлбот; Джону Карамия,
Кони Графт, Кристи Коулман Мэттьюс и Робину Скоузу из
фонда «Колониэл Уильямсберг». Поддержку моих ранних
исследований оказали также Эрл Соулс и Деннис О’Тул.
Для того чтобы книга дошла до читателя, она нуждается во
вдумчивых доброжелателях и ангелах-хранителях, в роли
которых выступили Андреа Педольски и редактор Жаклин
Мерфи. Им выражаю признательность за созидательную,
творческую энергию.
Работа над книгой порой принимает форму навязчивой
фобии, когда автор превращается в жуткого зануду. Благо-
дарю мою семью: Джейн, Рейчел и Элинор, проявивших ко
мне безграничную терпимость и оказывавших всевозмож-
ную помощь в работе.
Мои друзья великодушно согласились знакомиться с раз-
личными отрывками этой книги и часто подбадривали и дава-
ли ценные советы. Хочу сказать им огромное спасибо — Нэн
Ротуэлл, Линде Малуф, Дэвиду Пери, Рону Уиллеру, Пэм
Петгенгел и Энн Браунинг. Окончательные варианты данной
книги были существенно дополнены благодаря Стейси Рот,
сестре Барбаре Энн Андерхилл, Джуди Кристоферсен и Кри-
стоферу Уилсону из Музея Генри Форда и Гринфилд-Вил-
лидж. Все ошибки, если таковые имеются, остаются целиком
на моей совести.
8
Рассказ, в котором юмор есть живой,
Полезен и всегда нас развлекает.
Но может и серьезный факт помочь.
Когда он к месту применен, то дорог всем.
Рассказчик вялый скучен,
Каких бы ни касался интересных тем.
Рассказу следует быть ярким и живым,
А языку — доступным и простым.
Зачем повествовать о том, что всем известно?
Уильям Каупер «Разговор», 1782 г.
Глава 1
ЗАДЕЙСТВУЕМ МОЗГИ
Успех у публики — одно из главных удовольствий в этой
жизни. Работая в качестве мастера-ремесленника в этно-
графическом музее под открытым небом, я постепенно во-
11
шел во вкус общения с людьми. Конечно, поначалу мне,
как и всем, было страшно. Однако люди, с которыми я стал-
кивался изо дня в день, оказались личностями умными и
заинтересованными. Они проехали немалые расстояния и
раскошелились на то, чтобы узнать что-нибудь новенькое.
Они, можно сказать, вложили деньги в приятное время-
препровождение, и я понял, что в принципе и мне есть чему у
них поучиться. Допустим, как преуспеть в своем деле, — для
этого достаточно быть внимательным и не бояться лишний
раз рискнуть. И тогда вам откроются правила того, как и
чем можно увлечь людей.
Например, я заметил, что больше всего людям нравится
пробовать все своими руками. Нашим посетителям было
дозволено трогать буквально все; от этого активизировались
все их чувства, а на лицах появлялось счастливое выраже-
ние, какого вам никогда не увидеть, будь они лишь пассив-
ными слушателями.
Но иногда то же самое выражение можно было видеть
на их лицах в те моменты, когда мыслительные механизмы
слушателей разворачивались синхронно с моими, когда был
задействован их ум, когда они приходили в приятное состо-
яние «ощупывания мозгами». Пусть их руки были пусты,
зато мозги с радостью «ощупывали» сокровища. Ура! Точно
в десятку! Цель достигнута.
Я понял, что именно к этому и стремился. Однако мне
также стало ясно и другое: цель эта ускользающая. Чтобы
задействовать умы слушателей, нужно постоянно задейство-
вать и свой собственный, что может оказаться делом нелег-
ким. Выжить, пройдя такую школу, можно, если уметь най-
ти положительное в чем угодно. Я бы даже сказал, именно
негативная реакция привела меня к самому что ни на есть
позитивному взгляду на вещи. Один из моих подмастерьев,
которому надоели вопросы бесконечного потока туристов,
отозвался об их умственных способностях следующим об-
12
разом: «Тело в отпуске — мозги в отпуске». Я тогда от души
расхохотался, но фраза надолго врезалась мне в память. Воз-
можно, именно так и следует воспринимать нашу аудито-
рию. Тело в отпуске любит делать что-то новенькое, мозги
в отпуске любят думать что-то новенькое.
Когда люди едут отдыхать, они могут позволить себе то,
что находится за пределами их повседневного опыта. Они
плавают, ловят рыбу, совершают пешие прогулки, катаются
с гор на лыжах. Это нечто новое, нечто необычное, требую-
щее порой немалого мужества. Точно так же, когда люди
отправляют в отпуск свои мозги, им хочется новых и при-
ятных впечатлений. Новые приключения могут принести
еще больше пользы, если есть кому направлять умы. И вот
тут-то подключаетесь вы. Будь вы управляющий, который
показывает фабрику потенциальным инвесторам, или ин-
структор-компьютерщик, демонстрирующий, как пользо-
ваться новым программным обеспечением, или же вы про-
сто беседуете с друзьями за ужином — ничто не мешает вам
задействовать умы своих слушателей. Пусть им покажется,
будто они совершили путешествие по удивительным, неза-
бываемым местам. Но и вас самих тоже ждет награда. Нич-
13
то на свете не кажется нам столь волнующе-приятным, как
успех у публики, когда мы увлекаем за собой людские умы.
Публика делит с вами успех — успех, который приходит с
годами обучения и практики; успех, который вы заслужили
за серьезный подход к работе с аудиторией.
Все умы вокруг нас — включая и наш собственный —
отчаянно ищут такого вовлечения. Мы, люди, ради соб-
ственного выживания всегда стремились свести к минимуму
свою неуверенность в окружающем мире. Как работа, так и
игра — средства по возможности уменьшить эту неуверен-
ность. Работа приносит на стол еду, а игра через упражне-
ние и опыт учит искусству выживания. Мы манипулируем
предметами, переворачиваем камни или заглядываем в стек-
лянные медицинские шкафчики с единственной целью: по-
больше узнать об окружающем мире. Это может подарить
нам новый источник пищи, научит новому способу при-
крепить камень к палке или лучшему пониманию и, следова-
тельно, лучшему соревнованию или сотрудничеству с соседя-
ми. Играя, мы производим действия с окружающим миром,
открывая для себя новые связи и модели, которые могут — а
иногда и нет — оказаться полезными в нашей деятельнос-
ти. При этом мы учимся на собственных ошибках, и нам не
приходится платить «настоящий» штраф. Конечная цель —
не поставить еду на стол, защитить от посягательств чужа-
ков свою пещеру или вырастить ребенка, но усовершен-
ствовать эти умения. Точно так же, как и другие виды дея-
тельности, которые более очевидно обеспечивают продол-
жение вида, эволюция сопроводила это игровое использо-
вание наших тел и мозгов приятными ощущениями. Такое
состояние приятного обучения и есть «состояние включен-
ного сознания».
«Состояние включенного сознания» — не только при-
ятное состояние ума, но и серьезное дело. В отличие от
живописи или скульптуры, где вы трудитесь в одиночку, а
14
затем выставляете свое творение на суд публики, которая
может оценить его либо положительно, либо отрицательно,
неуклюжие презентации способны украсть миллионы ча-
сов времени у других людей, воспламеняя или же навсегда
губя зерна потенциального интереса. Успех у публики спо-
собен не только изменять человеческие жизни, но и спа-
сать их. Что может быть серьезнее, чем жизненно важные
инструкции по технике безопасности? Однако даже Феде-
ральная авиационная администрация признает, что изобре-
тательные шутки стюардесс про «ремень безопасности и
выход» куда более эффективны, чем повторение одного и
того же правильного, но набившего оскомину традицион-
ного текста.
Пусть все остается серьезным, но только не скучным и
утомительным. Ваша публика, пока вы ведете ее между Сцил-
лой скуки и Харибдой лирических отступлений, должна по-
лучать от путешествия удовольствие. Причем это удоволь-
ствие — неотъемлемая, органичная часть самого путеше-
ствия, а не нечто такое, что люди получают только по при-
бытии в пункт назначения. Когда этот опыт действительно
работает, ваши слушатели не просто дремлющие пассажи-
ры, но активные члены команды. На румпеле может быть
ваша рука, однако аудитории тоже нужно потрудиться, и
труд этот увлекает и радует не меньше, чем игра.
Помните, что для ваших слушателей приятны их соб-
ственные достижения, любой очередной шаг за пределы
имеющегося у них опыта. В своем «Трактате о человече-
ской природе» (1739 г.) философ Дэвид Юм писал, что даже
знание правды не столь приятно, как «гений и способность,
которые задействованы в ее обретении и открытии. То, что
легко и очевидно, никогда не ценится; и даже то, что само
по себе трудно, если мы познаем его, не прилагая никаких
усилий, — ценится невысоко». Другими словами, кто из нас
станет тратить деньги на заранее собранные разрезные кар-
15
тинки? Голый Архимед пробежал по улицам Сиракуз с кри-
ком «Эврика!» не потому, что увидел ответ на волновавший
его вопрос начертанным на чьей-то восковой табличке; нет,
он ощущал радостное возбуждение оттого, что решил эту
проблему через собственный опыт.
Самое большое удовольствие, эта зона роста для ваших
слушателей, находится непосредственно за той, что уже до-
стигнута ими. Они не должны скучать от слишком легких
задач и в то же время не испытывать стресс от задач черес-
чур сложных. Это напоминает тренировку тяжелоатлета: вы
увеличиваете нагрузку на мозги в той мере, насколько это
необходимо, чтобы увеличивалась их сила, но не настоль-
ко, чтобы разочаровать людей или причинить им боль. Что-
бы достичь такого состояния оптимального опыта, необхо-
димо соблюдать динамическое равновесие между трудны-
ми, но интересными задачами и восприимчивостью к об-
ратной связи.
Ваша роль как лидера, ведущего людей к этой золотой
середине, лучше всего показана на графической матрице,
изобретенной психологом Лораном Далозом в его работе
«Эффективное обучение и наставничество».
Комбинация поддержки и одобрения, с одной стороны,
и все новых и новых, усложненных заданий — с другой, —
все это, если успешно задействован интеллект, способству-
ет росту. Если вы предлагаете слушателям личностный рост,
ваш конечный успех измеряется тем, в какой степени вы
воспитываете в них желание этого роста. Что, кстати, на-
много сложнее, чем может показаться на первый взгляд.
Рост означает в том числе и отказ от кое-каких старых идей.
Это своего рода смерть, а те ваши убеждения, которым по-
везло остаться в живых, должны неизбежно пройти через
траур по усопшим. Изобретатель Эдвин Лэнд как-то заме-
тил: «Новые идеи — дело в принципе несложное, куда труд-
нее избавиться от старых».
16
Подтверждение
Матрица соотношения уровня трудности и поддержки,
изобретенная Лораном Далозом, демонстрирует роль наставника
в личностном развитии ученика.
17
А это как раз то, что нравится вашей аудитории, —
игривая и вместе с тем нелегкая работа для их тел и моз-
гов. И как же вы будете ее разливать по бутылкам и про-
давать? Как будете создавать среду, которая провоцирует
и вознаграждает в людях любопытство буквально на каж-
дом шагу? Во-первых, вы должны подбросить аудитории
массу самых интересных идей, которые лежат далеко за
пределами того, к чему они привыкли в обыденной жиз-
ни. Во-вторых, необходимо дать слушателям нужные ин-
струменты и материал для работы, чтобы в случае если
людям захочется ими воспользоваться, попытка была ус-
пешной.
Вам также предстоит определить уровень стресса ва-
шей аудитории. Вы должны уметь определить, когда за-
дача чересчур трудна или даже непосильна, а когда слиш-
ком легка, и внести соответствующие коррективы. Дайте
людям возможность заработать награду за их ищущий при-
ключений дух, равно как и за их доверие к вам. Также
помогите им снизить неуверенность, и не только в окру-
жающем мире, но и относительно самих себя. Для этого
требуются чуткость, наблюдательность, гибкость, прак-
тика и настойчивость. Постепенно вы убедитесь, что дела
у вас идут все лучше и лучше. Вы научитесь создавать
сбалансированное сочетание новых, манящих целей и
поддержки — для того, чтобы у ваших слушателей проис-
ходил личностный рост. Сделайте все как полагается, и
люди возьмут из опыта все самое лучшее — а заодно и вы
сами.
Это, однако, не значит, что вы обязаны устранить не-
уверенность целиком й полностью, гарантировав слушате-
лям успех, что называется, на каждом повороте. Не лишай-
те аудиторию ее работы — у вас полно своей собственной.
Людей побуждает к учению именно неудачная попытка по-
нять все с первого раза. Трудные и сложные вопросы не
18
Мы — существа разумные, и использование ума надлежащим
образом доставляет нам удовольствие. В этом смысле мозг
напоминает мышцу. Когда мы хорошо думаем, мы хорошо себя
чувствуем. Понимание — разновидность экстаза.
Карл Саган. Радости интеллекта
должны утрачивать своей трудности, иначе пострадает
смысл. Приземлиться на вершину Эвереста на вертолете —
далеко не то же самое, что, рискуя жизнью, вскарабкаться
на нее самому. Иногда неудачная попытка приводит к ус-
пешному пониманию. На всякий случай удостоверьтесь, что
любая трудность является неотъемлемой частью поставлен-
ной цели, а не навязана предвзятостью, невежеством, ле-
19
нью или эгоизмом лектора. Заставьте умы вашей аудитории
работать над полезными задачами, которые имеют отноше-
ние к теме, и не вынуждайте людей забивать себе головы
бесполезными вещами, созданными сумбурной презента-
цией.
Радости интеллекта
Так что вообще такое интеллект? Психолог Стивен Пин-
кер дает следующее определение: «Возможность достигать
цели перед лицом преград посредством решений, основан-
ных на рациональных (правдоподобных) правилах». Новые,
мощные идеи заставляют интеллект преодолевать препят-
ствия во имя достижения целей. Но где же рукоятки этой
машины интеллекта? Наиболее полезна для нас теория,
предложенная в свое время психологом Робертом Дж. Стерн-
бергом. Теория Стернберга как бы разрезает интеллект на
восемь частей. Вы должны обеспечить своей аудитории ус-
пешное вовлечение, а не страх. Немалое удовольствие мо-
жете получить и вы сами, упражняя каждую из этих частей.
Таким образом каждый новый шаг, сделанный вашей ауди-
торией, будет сопровождаться в людских головах неболь-
шим фонтаном радости.
Помогите вашим слушателям задействовать
присущий им интеллект
Планирование: Сообщите аудитории,
как долго будет длиться лекция, когда нач-
нется перерыв; дайте информацию о мес-
тонахождении лекционного зала, чтобы
люди могли разумно распределить свое вре-
мя и энергию.
20
Когнитивные задачи: Обеспечьте слуша-
телям максимальные возможности задейство-
вать имеющиеся у них мыслительные спо-
собности. Пусть люди сравнивают, обобща-
ют, понимают шутки, устанавливают взаи-
мосвязи и делают прогнозы.
Открытие нового: Для приобретения но-
вых знаний обеспечьте широкий спектр но-
вых слов и образов. Чтобы облегчить пони-
мание, перемежайте новые идеи с уже зна-
комыми.
Помогите людям задействовать
их опыт
Новизна: Поставьте ваших слушателей в
условия новых правил и новых целей. Будь
это деловая ситуация или ролевая игра воен-
но-исторического характера, люди должны
упражняться в новых понятиях и новых спо-
собах мышления. Это требуегот них способ-
ности иметь дело с чем-то новым.
Автоматизация навыков: Дайте слушате-
лям время «переварить» информацию и хо-
рошенько в ней разобраться. Не следует по-
стоянно менять правила игры, так как ра-
нее приобретенные навыки могут оказаться
неприменимы.
21
Помогите людям задействовать их знания
об окружающем мире
Адаптация к обстановке: Для оптималь-
ного вовлечения слушателей четко и ясно
объясните, что от них требуется. Удостоверь-
тесь, что эти требования понятны и посиль-
ны вашей аудитории.
Формирование интересов: Чутко реагируй-
те на запросы аудитории, это может оказать-
ся полезным. Настройтесь на каналы обрат-
ной связи и делайте намеренный, продуман-
ный выбор. Отведите время для вопросов и
просьб. Пусть ваши слушатели сами изучат
свои интересы и определят для себя уровень
трудности.
Добровольность участия: Заранее сообщи-
те вашей потенциальной аудитории о харак-
тере лекции, чтобы вас пришли слушать со-
знательно, по собственному желанию, а не
по недоразумению. Исследуя интересы лю-
дей, предложите значительное разнообразие.
Если людям хочется заняться чем-то еще, не
удерживайте их.
И опять-таки качество предлагаемого вами материала
зависит от того, вознаграждаете ли вы или, наоборот, уст-
рашаете умы своих слушателей. Рассмотрим пример приоб-
ретения нового знания через открытие. Во время экскурсии
по небольшому музею вам показывают кухонную плиту и
разнообразные старинные приспособления для приготов-
ления пищи. Одно из таких приспособлений — чугунный
22
шар размером с грейпфрут, водруженный на палку, с руко-
яткой с одной стороны. Что же это такое? Гид предлагает
вам догадаться. От вас требуется высказывать свои предпо-
ложения до тех пор, пока вы не сдадитесь окончательно. И
только тогда экскурсовод с торжествующим видом сообщит
вам, что сей загадочный предмет — приспособление для
поджаривания кофейных зерен.
Все было бы совсем иначе, если бы гид дала вам эти
приспособления в руки, позволив самим поработать с ними.
Если бы она сказала что-то вроде: «Вы когда-нибудь видели
нечто подобное? Как, по-вашему, что это? Откройте и по-
смотрите, что там внутри». Открыв железный шар, вы об-
наружили бы, что он наполовину заполнен зелеными ко-
фейными зернами. Теперь у вас есть все необходимые под-
сказки, чтобы ответить на вопрос: огонь, зеленые кофей-
ные зерна и железная емкость, которая вращается над огнем.
«О! Это приспособление для поджаривания кофейных зе-
рен!» Вы довольны своим открытием, а не унижены неуда-
чей. Ваш мозг выделяет эндорфины и допамин. Вам хочет-
ся вновь вернуться к этому источнику положительных эмо-
ций вместо того, чтобы избегать источник отрицательных.
Просто, как дважды два.
Исследовать новые идеи и новую обстановку — работа
для вашей аудитории. Ваша задача — сделать эту работу как
можно более приятной и интересной. Добиться этого мож-
но, постоянно вводя новые понятия или интригующие
объекты, которые бы заставляли людей задуматься, поло-
мать голову. И не важно, беседуете ли вы или показываете
какой-нибудь промышленный объект. Эти броские и не-
обычные вещи, как умозрительные, так и осязаемые, могут
также выступать в качестве меню, из которого аудитория
имеет право выбирать. Многие специалисты в области прове-
дения презентаций, работающие в интерактивном режиме, на-
зывают такие инструменты «крючками», «приманками» раз-
23
жигающими в нас любопытство. Если аудитория попалась
на ваш крючок, вы можете развивать свою тему и дальше.
Если нет — переходите к следующему подпункту.
И хотя описываемые мной моменты относительно ко-
ротки — они измеряются в минутах, а не днях или месяцах, —
почетная роль ментора имеет место и здесь. Как сказал Ло-
ран Далоз о проводнике Данте, провожавшем его по кругам
ада, задача наставника «породить доверие, бросить вызов,
обеспечить одобрение и предложить маршрут странствий».
То, что справедливо в отношении преисподней, верно и в
отношении экскурсии по винному заводу или повестки в
суд — с умным проводником опыт становится ясным и на-
правленным. Такие вещи обычно предполагают встречу с
незнакомыми людьми, поэтому часть работы заключается в
том, чтобы ваши слушатели поверили вам, добровольно
приняли вас как проводника. По мере роста ваших навыков
вы все чаще и чаще будете воспринимать в качестве незна-
комого человека самого себя. Вы будете постоянно сталки-
ваться с такими моментами, когда вам придется восприни-
мать себя как заслуживающего доверия проводника на пути
вашего собственного профессионального роста.
Начиная наше исследование, позвольте мне обозначить
местность, через которую я намерен проделать свой путь.
Слова, которыми я пользуюсь — «проводник», «наставник»,
«профессионал», «аудитория», — все как одно предполага-
ют неравные отношения в общении между вами и другими
людьми. Это больше чем просто беседа, и меньше, чем круп-
номасштабная презентация. Речь в основном пойдет о пре-
зентациях, которые кажутся похожими на беседы, потому
что они неофициальные и интерактивные; и беседах, кото-
рые оставляют после себя яркое, неизгладимое впечатле-
ние. Я рассматриваю середину таблицы, где интерактивная
презентация сочетает в себе самое лучшее с обеих сторон
шкалы, то есть хорошую информированность, находчивые
24
высокие
миллионы
людей
фильмы и телевидение
ценностные
ожидания
пресса
презентация на сцене
размер
аудитории
большая лекция
класс среднего размера
малая группа
один на один
низкие
один
человек
непосредственное ожидания чуткости к обратной связи никогда
У аудитории имеются различные ожидания относительно «чуткости» и «лакировки», основанные на способе
передачи информации и масштабе события.
ответы и элегантный подбор слов. Как заметил Фрэнсис
Бэкон, «чтение делает вас знающими, беседа делает вас го-
товыми, а письмо делает вас точными». Именно сочетание
знания, готовности и точности делает из вас достойного
лидера.
Что касается ведомых вами, за неимением лучшего оп-
ределения на протяжении всей этой книги я буду имено-
вать их аудиторией или слушателями. Может, есть какое-
нибудь слово и получше, но оно не будет подчеркивать слу-
ховой компонент — «аудио», а ведь это и есть тот самый
канал передачи информации, которым мы чаще всего пользу-
емся. Люди наиболее эффективно общаются с окружающим
миром, наблюдая то, что происходит, и слушая словесный
комментарий, — я показываю вам как сделать наконечник
копья и говорю, почему выбрал именно этот камень. Вы
задаете вопросы, я отвечаю. Я позволяю вам попробовать
самим и тренирую вас с помощью слов. Затем, когда мы
расстаемся, комбинация слов, зрительная память, звуки и
другие чувства и ощущения помогут вам вспомнить полу-
ченные знания и применить их на практике. Есть природа
и опыт — слова же направляют нас, позволяя устанавливать
новые и новые взаимосвязи между ними.
Я буду называть людей аудиторией, а вас — лектором
или ведущим (модератором) презентаций, потому что вы
приняли на себя роль, отличную от остальной группы. Для
успешного выполнения этой роли у вас есть все: и специ-
альные познания в избранной вами области, и способность
делиться своим интеллектуальным багажом с другими людь-
ми, и умение влиять на их умы, помогая устанавливать вза-
имосвязь самых разных вещей.
Прогресс в этом деле может показаться прискорбно мед-
ленным. Вы можете выучить наизусть названия всех воз-
можных ошибок. Можете декламировать правила, которые
способствуют успеху, и все же обнаружите, что реальное
26
ваше поведение все еще формируется инерцией привычки.
Не сдавайтесь. Дополнительные знания расширяют ваши
ресурсы, но истинная способность к профессиональному
росту проистекает из того, насколько честно вы представ-
ляете себе себя самого и свою аудиторию. Ваши способно-
сти будут расти, чтобы в конце концов заполнить простран-
ство, рубеж которого очерчен вашим уважением к теме и
аудитории. Постоянный труд — наилучший способ проде-
монстрировать вашу любовь к теме, аудитории и времени,
которое вы проведете вместе.
Когда наделенный превосходством человек знает при-
чины, которые делают обучение успешным либо безрезуль-
татным, он может стать наставником для других.
Таким образом, обучая, человек ведет других, а не
тянет их за собой, придает силу, а не разочаровывает,
показывает дорогу, а не сопровождает до конца, не да-
вая обучаемому возможности самому прилагать усилия.
Вести, но не тащить — вот в чем гармония.
Подбадривать, а не отговаривать — вот что облег-
чает достижение.
Показать дорогу, но не сопровождать до конца —
это заставляет обучаемого задумываться.
Того, кто приходит к такой гармонии, легкому дос-
тижению и вдумчивости, можно считать умелым на-
ставником,
(Приписывается Конфуцию)
Глава 2
Творческий процесс
Если бы вы предстали перед судом, будучи обвиненным в том, что
якобы являетесь творческой натурой, какие доказательства
вашей вины представило бы обвинение?
Дэвид Кэмпбелл
Если бы существовала единая формула для оптималь-
ной презентации, тогда ей следовал бы каждый. Эта форму-
ла стала бы господствующей и в скором времени вошла бы
в привычку. Таким образом она потеряла бы свой главный
элемент — новизну, и (мы не ведем речь о телевидении) пере-
стала бы быть единственно лучшим средством. Успех — дело
весьма специфическое и зависит от участников и времени
ситуации. Поэтому способов преуспеть — великое множе-
ство. То, что дает результат с одной аудиторией, с другой
может обернуться полнейшим провалом. Тот, кто работает
28
с людьми в интерактивном режиме, вынужден сосредото-
чиваться каждое мгновение своей деятельности.
Ваша задача — предугадывая потребности аудитории, изоб-
ретать для нее новый опыт. Уже упомянутый здесь Роберт Дж.
Стернберг сравнивает способность к творчеству со старым как
мир советом любому инвестору: покупай дешево, продавай до-
рого. Творческие люди тем и отличаются от остальных, что
обладают способностью покупать идею дешево — видеть цен-
ность нового понятия там, где не видит никто другой, — а за-
тем вцепиться мертвой хваткой в это понятие и разрабатывать
до тех пор, пока не смогут продать его по высокой цене как
нечто в высшей степени полезное. Ключевые слова этого опре-
деления — «новый» и «полезный». Творческие люди не просто
удачливы, у них отличный нюх на новые идеи. По-настоящему
новые идеи — не просто нечто необычное, а нечто ценное и
необычное — и оказываются наиболее успешными в своей нише.
Творчество — процесс запутанный и архисложный. Разби-
рая что-то на части и давая эти частям названия, мы можем
понять, как устроена та или иная вещь, правда, порой мы не
знаем, как собрать ее снова. Типичный образ творчества фоку-
сируется на мгновении инсайта, интуитивного озарения, мгно-
вении «ага, вот оно!», пресловутом одном проценте Эдисона.
Но в творческом процессе, а это подход, который последова-
тельно дарит нам новые и полезные идеи, момент открытия —
всего лишь четвертая фаза пятишагового процесса, описанного
исследователем творческого мышления Дэвидом Кэмпбеллом:
1. Подготовительная фаза
2. Фаза концентрации
3. Инкубационная фаза
4. Инсайт, фаза «ага, вот оно!»
5. Фаза верификации и апробации
29
Многие из нас пренебрегают подготовительной фазой и
начинают сразу с творческой части. Другие, напротив, ни-
когда не сдвигаются с подготовительной фазы, боясь сде-
лать творческие шаги. Если вы хотите быть последователь-
но творческим, вам придется пройти все эти пять шагов.
Подготовительная фаза
Подготовительная фаза —
это долгий период сбора
всех ресурсов, которые не-
обходимы для решения за-
дачи. Иногда подготовка
может происходить задолго
до презентации, а иногда —
за несколько минут перед ее
началом. В некотором роде
такая подготовка начинается еще до вашего появления на свет,
если вам от рождения присущи сила и расторопность мысли.
Дети, растущие со здоровым чувством самоуважения в среде,
которая уважает и вознаграждает их изобретательность, навер-
няка перенесут привычки творческого мышления и во взрос-
лую жизнь. Помогает и тот факт, если окружающие ребенка
взрослые компетентны в различных областях человеческой де-
ятельности. Богатая на разнообразие среда вызывает к жизни
множество интересов в самых разных дисциплинах, что помо-
гает привнести новый взгляд на решение той или иной пробле-
мы. Тот, кто видел, как биологи с помощью радиоприборов
изучают рацион и гастрономические предпочтения бурых мед-
ведей, может перенести эти идеи на изучение передвижения
потока посетителей в тематическом парке (правда, не прибегая
к таким вещам, как снотворные уколы и бирки на уши).
Любознательные умы не сидят на месте, а всегда пыта-
ются создать что-то новое. Но при этом они должны быть
30
хорошо подкованы в той сфере, где надеются это новое со-
здать. Легче продвигаться вперед, когда вы уже бежите впере-
ди всей стаи. Иначе вы рискуете изобрести велосипед. Но из-
за ваших знаний вы также рискуете увязнуть в той же самой
колее. Отчасти именно потому молодым приходится легче; у
них еще недостаточно знаний, чтобы понимать: «Этого сде-
лать нельзя». И все равно жизненный опыт — ни с чем не
сравнимая вещь. Большинство изобретений принадлежит
тем, кому сорок пять, а не тем, кому пятнадцать.
Впрочем, это не тот случай, когда в наших силах что-то
радикально изменить. Даже если вам повезло родиться та-
лантливым человеком, если вы наделены энергией и широ-
ким кругом интересов, подготовительная фаза — это обыч-
ная работа по определению проблемы и сбору информа-
ции, а также тема следующей главы.
Концентрация
В творческом процессе фаза концентрации означает пе-
риод интенсивной, всепоглощающей борьбы с проблемой,
как только последняя определена. Во время этого периода
родственники, друзья и все прочие обязанности отходят на
второй план, а творец ежедневно и еженощно сражается с
проблемой. В такие дни преданность делу, чувство судьбо-
носной ответственности и эгоцентризм делают творцов аб-
солютно невыносимыми для окружающих.
31
Вот где энергия и зацикленность маниакально-депрессив-
ного синдрома имеют ценное преимущество. Невероятный
подъем маниакальной фазы заряжает энергией их самые не-
вероятные домыслы, сосредоточенность и настойчивость, ха-
рактерные для «артистического темперамента». Многие люди
научились в различной степени направлять энергию маниа-
кальной фазы в нужное русло для решения собственных за-
дач. Не спать по ночам — один из важнейших способов под-
толкнуть себя к этой маниакальной фазе. Понаблюдайте за
режиссерским и актерским составом во время подготовки к
премьере — и вы увидите сильные, нонконформистские, ар-
тистические натуры, стремящиеся к достижению общей цели.
Понаблюдайте за тем, как люди пьют, курят, понаблюдайте за
общей суматохой, которая, по всей видимости, является
неотъемлемой частью этого процесса, и как дисциплина ис-
кусства вносит порядок в на первый взгляд хаотичную жизнь.
Конечно, если человек склонен к разрушению или само-
разрушению, это еще не означает, что он — творческая нату-
ра. Точно так же, как крабы научились маскироваться, при-
крепляя себе на спины губки и морских уточек, некоторые
люди напяливают на себя карикатурный образ творческой
личности. Это якобы дает им дозволение вести разгульный
образ жизни, однако результат их деятельности практически
равен нулю. На самом деле внутри группы они расходуют свою
бьющую фонтаном энергию на то, чтобы подавить творческие
идеи других личностей, которые могут разоблачить их обман.
К счастью, мне никогда не приходилось сталкиваться с такой
категорией людей.
Инкубационный период
Вся эта сверхнапряженность в конечном итоге приво-
дит к обратным результатам. Вот где вам нужно отойти от
проблемы. Когда на него снизошло озарение, Архимед си-
дел в ванне, Макиавелли жил в деревне, а Ньютон отдыхал
32
в саду под яблоней. Это означает: взять выходной, почитать
книгу, наколоть дров, поспать, с отвращением выбросить
из головы проблему. Необходимо сделать передышку. Твор-
ческие натуры замечают эту фазу процесса и входят в нее
спокойно, зная, что им нужно на время отстраниться от
проблемы, чтобы за работу взялась другая часть мозга.
Помните, что в сфере неформального или рекреационного
обучения — когда «мозги в отпуске» — именно так и поступает
ваша аудитория, когда она с вами. Позвольте людям заняться
собственными творческими размышлениями. Каждый работа-
ет над своими собственными проектами, и вам никогда не уз-
нать, как люди используют предлагаемые вами стимулы.
Инсайт
Затем из ниоткуда (по крайней мере так кажется) появ-
ляется вспышка озарения. Это не обязательно готовое прак-
тическое решение, разумный или серьезный ответ, но в ва-
шей голове словно щелкает некая кнопка. Ответ может по-
2 Зак. 1134
33
Попробуйте вот это, если у вас есть полчаса, чтобы взглянуть свежим
глазом на свою проблему (или вам просто нужно сделать перерыв).
Скопируйте и увеличьте развертку двенадцатигранника. На
каждом пятиугольнике напишите по одному из подпунктов вашей
темы. Вырежьте развертку и склейте края. Покатайте готовый
восьмигранник, и каждый раз вы увидите на верхнем
пятиугольнике новый подпункт. Попытайтесь увидеть новые
взаимоотношения и взаимосвязи, они могут оказаться совсем не
такими, как на плоской развертке. (Не застряньте!)
34
казаться на первый взгляд про-
сто чудовищным, но он — нача-
ло нелегкого процесса, который, —
кто знает? — поведет вас в но-
вом направлении.
Творческий процесс задей-
ствует мыслительные уловки,
которые ускоряют фазы концен-
трации и инкубации в надежде
почаще добираться до фазы «ага,
вот оно!». Многие из этих мето-
дик включают преднамеренный
взгляд на проблему под другим
углом. Одна распространенная
методика заключается в поиске
метафоры для проблемы. Авраам Линкольн, когда ему при-
ходилось решать невероятное количество сложных вопро-
сов, часто «вспоминал истории». Еще одна методика — это
работа в обратном направлении. Представьте, что проблема
уже решена и вы рассматриваете шаги назад, до того мо-
мента, где вы находитесь сейчас. Или же проблему можно
перевернуть вверх ногами, и вы спрашиваете себя: чего бы
вы ни за что не стали делать в таком случае? Какой подход
дал бы результаты, противоположные тем, которые вы на-
деетесь получить? Воображение помогает отстраниться от
информации. Спросите себя: а как бы посмотрели на эту
проблему марсианин, или собака, или мышь, или ваша ба-
бушка, — все эти мыслительные уловки помогут обрести
новую перспективу.
Еще одна стратегия — освободить большую часть мозга
в поисках инсайта. Не держите информацию в голове, вы-
пишите ее на карточки, которыми можно манипулировать,
вместо того чтобы жонглировать мыслями в своей голове. В
шестидесятые годы XIX века, задолго до изобретения лип-
35
ких карточек для заметок, которые можно приклеивать на сте-
ну, русский химик Менделеев придумал карточную игру, ко-
торая впоследствии легла в основу знаменитой Периодиче-
ской таблицы. Как поется в песне Майкла Оффута:
Он задумался, а есть ли у Природы план,
Есть ли у элементов упорядоченность?
Он купил колоду карт и на каждой написал название
И вес элемента, а затем сыграл партию.
Мы точно таким же образом не храним информацию
только в голове, когда выписываем элементы своей презен-
тации или мастер-класса на карточки, а затем передвигаем
их на доске, экспериментируя с разными комбинациями.
Многие компьютерные программы могут переводить линей-
ные планы в разветвленные таблицы, которые показывают
соотношение элементов наподобие карты. Можно также рас-
положить ваши идеи на трехмерной поверхности. Попро-
буйте маркером записать всех персонажей и сюжетные ли-
нии истории на поверхности мяча. Допустим, вы собирае-
тесь рассказать об исследовательской лаборатории Эдисо-
на. Тогда первое, что вы напишете на мяче, — это имя
«Эдисон». А теперь добавьте работников лаборатории, миссис
Эдисон, собаку, почтальона, кота, лампы, фонографы, мы-
шей, мальчика, который в полдень приносил сандвичи, — все
это должно быть написано на мяче и ответвляться от цент-
рального персонажа. Обычно содержание истории вертится
вокруг главного персонажа, в данном случае Эдисона. А
теперь повернем мяч так, чтобы на первый план вышел менее
значимый персонаж. Что мы можем о нем сказать? Как бы
на это посмотрел критик Эдисона? Во что бы превратилась
экскурсия по винному заводу, если бы ее проводила вино-
градина? Подобные творческие игры помогают в поиске сча-
стливого случая.
36
Проверка
Наконец пришло время попробовать суп. Ранее вы про-
тивились желанию выносить оценки, но сейчас начинается
процесс проверки идей на полезность. Даже эта фаза и то
требует некоторой неясности, чтобы осознать наличие не-
скольких правильных решений для поставленной вами про-
блемы. Если вы работаете командой, поручите кому-нибудь
«разработать детали» вашей великой идеи. Или же вам са-
мим придется поломать голову над тем, как воплотить ее в
жизнь. Возможно, вам придется смять бумагу и сказать: «На-
зад к чертежной доске», или выудить идею из мусорной
корзины со словами: «Подождите минуту, у меня появи-
лась еще одна мысль». Наступает время для конструктив-
ной критики со стороны аудитории с низким уровнем рис-
ка. Именно в этот период появляются идеи и предлагаются
способы их улучшения. Современный образ творческих
команд непременно предлагает наличие всяких таблиц, гра-
фиков и прочего в таком же роде, что облегчает принятие
решений.
Впрочем, давайте рассмотрим, что пишет Макс Гастингс
о происхождении у танков стальных «носорожьих рогов».
Ведь благодаря им в 1944 году танки союзников прорвались
через живые изгороди Нормандии вместо того, чтобы ка-
рабкаться вверх, подставляя брюхо смертоносным немец-
ким противотанковым снарядам.
«Каждое танковое подразделение американских
войск ломало головы над проблемой живых изгоро-
дей, и однажды капитан 102-го подразделения Джим-
ми де Пью созвал своих людей на срочное заседание,
чтобы попытаться решить эту проблему. И тогда один
солдат, простой деревенский парень, фермер из Тен-
несси по фамилии Робертс задумчиво спросил: «А если
взять зубья пилы и приделать их к передней части
37
танка, чтобы резать ими эти изгороди?» В ответ раз-
дался дружный взрыв хохота. Однако проницатель-
ный сержант Кулин, известный в своем подразделе-
нии как заядлый игрок в шахматы и человек, не осо-
бо жалующий армейскую рутину, заметил: «Погоди-
те, в этом что-то есть».
Из чего напрашивается вывод, что группы способны при-
нимать творческие решения, не уделяя излишнего внима-
ния процессу, и даже без «корректора» для вымарывания
неудачных вариантов.
Если аудитория находит ваш рассказ одновременно «ори-
гинальным и интересным», значит, он по определению твор-
ческий. Усердный труд и риск окупились сполна. Наслаж-
дайтесь своим успехом, потому что творческая презентация —
это рассчитанный риск. Ведь вы вряд ли получите поощри-
тельные очки за «степень трудности», если предлагаемые
вами решения либо чересчур отстают от веяний нынешнего
времени, либо намного опережают его. Творчество часто
бывает сопряжено с разрушением, и сам творческий про-
цесс порой выглядит разрушительным и бесполезным. Об-
щество вознаграждает за результат, а не за потакание своим
прихотям.
И все-таки, «если идея не пугает, возможно, ее вооб-
ще нет смысла рассматривать». Что означает: каков риск,
такова и награда за него. Ваша аудитория — это ваш парт-
нер-инвестор, ваш товарищ по исследованиям; она рис-
кует своим временем и вниманием под вашим руковод-
ством. Люди хотят перенестись с вами в другое место и в
то же время остаться в пределах каких-то определенных
границ. Если вы хорошенько подумаете, то наверняка
сумеете определить для себя, где простираются эти гра-
ницы для вашей аудитории в каждый определенный мо-
мент времени. Будучи же творческим лидером, вы долж-
38
ны постоянно повышать уровень трудности, тем самым
расширяя горизонты аудитории.
Тот, кто не будет применять новые средства, не
должен удивляться новым напастям. Время — величай-
ший изобретатель всего нового. И если время изменит
все в худшую сторону, а мудрость и совет не изменят в
лучшую, что же из этого выйдет?
Фрэнсис Бэкон
Глава 3
Цели и исследование
Главное — задуматься над тем, с какой целью вы пишете. По-
чему вы садитесь писать?
Доктор Рудольф Флеш
Потому что, сэр, писать сидя удобнее, чем стоя.
Э.Б. Уайт
Как выразилась писательница Энн Ламотт: «Если вы хо-
тите рассмешить Бога, просто сообщите ему о своих пла-
нах». В данной главе рассматриваются постановка целей и
исследовательские фазы творческой коммуникации. Жизнь
параллельна, а книги выходят последовательно, значит, я
должен представить эти шаги упорядоченно, пусть даже на
самом деле такая строгая последовательность соблюдается
не всегда. Вряд ли кто-нибудь работает, придерживаясь стро-
гого формального плана, но структура должна сидеть где-то
в подсознании, притягивая идеи в нужные места по мере их
появления.
40
Точно так же, как и строительство дома, построение пре-
зентации состоит из нескольких фаз. Старая фраза «распи-
ленный и высушенный» относится к тому моменту, когда брев-
на распилены и выдержаны, и ожидают лишь сборки. Дере-
вья срублены, место расчищено, подготовка материалов за-
вершена. В общении, как и в строительстве, вы задаете вопрос:
где начинается ваша работа и как долго вам ее выполнять?
Процесс общения можно разделить на пять накладываю-
щихся друг на друга фаз: привлечение внимания, поддержи-
вание интереса, информирование, убеждение и направление
действий. Ваша общая цель будет состоять из одной или более
(что бывает чаще) из этих пяти фаз, и мы рассмотрим каждую
из них в последующих главах. Какие из них вы должны не-
пременно завершить, зависит от того, где находится ваша ауди-
тория и куда вы хотите ее привести. Если слушатели уже об-
ратили на вас внимание, тогда незачем тратить энергию на
завоевание внимания еще большего. Если вы поставили себе
целью добиться увеличения сбора пожертвований, завоевать
голоса избирателей или повысить уровень продаж, но при этом
не станете побуждать вашу аудиторию к действию, то лишат-
ся смысла все ваши предыдущие усилия.
Рассмотрим два коммуникативных акта. В первом слу-
чае вы продаете на «блошином рынке» кухонные ножи. Что-
бы продать их, вы должны:
1. Заставить людей остановиться и обратить на вас
внимание,
2. Поддерживать их интерес, в то время как вы
3. Сообщаете им о своем товаре и
4. Убеждаете их приобрести его и
5. Помогаете им совершить покупку.
41
Привлечь
внимание
Поддерживать
интерес
Произвести
впечатление
(информативное)
Направить
действие
(изменяя
поведение)
Создать
убеждение
(усиливая или
изменяя)
Процесс общения может включать любые (или все) из этих пяти фаз.
42
Во втором случае вас спрашивают, как пройти к бли-
жайшему туалету. Все, что от вас требуется, — это показать
дорогу. Было бы крайне глупо и неуместно с вашей сторо-
ны пуститься в разглагольствования о роли туалетов в исто-
рии или убеждать спрашивающего, что пользоваться убор-
ными во дворе полезнее для здоровья. Если кто-нибудь спро-
сит у вас, который час, вам необязательно рассказывать о
.том, как устроены часы.
Простое увеселение не требует ничего сверх того, чтобы
привлечь внимание публики и поддержать ее интерес. Дру-
гая сторона спектра: театры агитационной пропаганды в
тридцатые (а затем в шестидесятые) годы подчас переходи-
ли разумные границы убеждения, пытаясь заставить публи-
ку совершать действия политического характера прямо на
улицах, сразу по выходе из театра. Учителя могут ограни-
читься простым сообщением информации и руководством
действиями учащихся, или же они могут расширить свои
обязанности, развивая интерес и изменяя взгляды учени-
ков на самые разные вещи.
Чтобы не тратить усилия впустую, следует решить,
чего, собственно, вы стремитесь добиться. Для этого нужно
уяснить цели как для себя, так и для аудитории. В про-
цессе работы цели могут меняться, но сознательное от-
клонение от курса куда эффективнее, нежели бесцельное
блуждание. В более дорогостоящем общении — напри-
мер, в рекламной кампании — можно уделить больше
времени определению вашей цели, постараться предста-
вить ее глазами аудитории. «Народ будет охотнее поку-
пать пиво «Дафф», если поймет процесс его изготовле-
ния». Возможно, по мере того как вы больше узнаете о
своих пассажирах, у вас появится необходимость изме-
нить пункт назначения, но путешествие всегда начинает-
ся с постановки реалистичной цели.
43
Есть какой-нибудь план — или мне просто начинать пилить?
Изучение, предварительные умозаключения,
а также изобретение себя, темы и аудитории
Чтобы аудитория оценила вас по достоинству, вы долж-
ны хорошо разбираться в предмете. Если вы стремитесь усо-
вершенствовать свои способности как лектора, прежде все-
го необходимо знать самого себя. А еще вы должны знать
как можно больше о своей аудитории — такое знание обес-
печит вам успех. Предварительная исследовательская рабо-
та и подготовка начинаются с изучения фактов и продвига-
ются через выводы о взаимосвязях к моменту творчества.
44
Факты, с которых вы начинаете, могут быть самыми раз-
ными. В одних случаях это статистические данные о группе
людей, в других — они могут основываться на ощущениях.
Например, Шерлок Холмс использовал свои наблюдатель-
ные способности и умел подметить детали одежды и мозо-
ли на руках. Многое может показаться малозначимым, про-
сто пока вы этого еще не знаете.
Соберите все факты, а затем переходите к последую-
щим стадиям. Что стоит за этими фактами, каковы их логи-
ческие и практические импликации? Здесь нас подстерега-
ет опасность: список неверных выводов чертовски длинен,
так что, прежде чем войти в воду, проверьте ее глубину.
И наконец изобретение. Если у вас нет деталей, вам в
срочном порядке их нужно придумать. Потому что, если
хотите, чтобы ваша презентация была интересна для ауди-
тории, она должна изобиловать убедительными деталями.
Даже когда детали не представляют особой важности, у пуб-
лики возникает чувство правдоподобности. Все обобщен-
ное безжизненно. И в то же время чересчур откровенные
вымыслы на вашу тему настолько опасны, что мы провели
определенные рамки, ограничивающие область выдуман-
ного. Такие границы между фактами и вымыслом — пред-
мет соглашения с вашей аудиторией. Нарушив эти грани-
цы, вы утратите доверие людей, и они перестанут вас слу-
шать.
Ваша тема
Ничто не способно заменить ощутимую глубину знания —
именно она позволяет вам вознаграждать любопытство ауди-
тории. Глубина заключается в последовательных, взаимо-
связанных подробностях, которые вы обнаружили благода-
ря изучению предмета и личному опыту. Есть веские при-
чины досконально знать свою тему. Например, хорошо зная
45
предмет, вы не будете так быстро уставать. Для работы над
задачами, которые вами уже освоены, мозгу требуется мень-
ше глюкозы, чем тогда, когда вы не уверены в себе. Нужно
также быть полностью подготовленным, чтобы отвечать на
самые неожиданные вопросы. Вот увидите, ваша публика
даст вам достаточно пищи для размышлений!
И все же из одного и того же набора фактов мы можем
сделать бесконечное количество самых разных умозаклю-
чений, и, возможно, именно это определяет работу вдумчи-
вого лектора. В нашей работе то и дело приходится сталки-
ваться с другими мнениями. К какому бы выводу мы ни
пришли, необходимо указать и на другие, не менее обосно-
ванные выводы и попытаться понять, что заставило нас ду-
мать именно так, а не иначе. Как писал Лоран Далоз: «На-
ставники бросают под ноги своим студентам кусочки будо-
ражащей информации, маленькие факты и наблюдения,
озарения, теории и интерпретации — эти коровьи лепешки
на пути к истине».
Умозаключения делаются в ходе мыслительного процес-
са. Иногда мы через непосредственный опыт предоставля-
ем аудитории право делать самостоятельные выводы. В на-
шем этнографическом музее живой истории нас зачастую
пугало то, какие поверхностные выводы делали посетители
о трудной/легкой жизни «в те времена». Чтобы дать людям
возможность убедиться в их правоте илй неправоте, мы по-
зволяли им попробовать все своими руками, например, ста-
вили для посетителей бревно с воткнутой в него двуручной
пилой. Дети и родители пробовали пилить бревно и выра-
жали собственное мнение по этому поводу. Если люди го-
ворили: «Черт, как тяжело!», мы отвечали, что они просто
не привыкли к такой работе и, после того как подкачают
мышцы, им будет намного легче. Если же они заявляли:
«Да это же совсем просто!» — в таком случае мы отвечали,
что, если бы им приходилось выполнять эту работу изо дня
46
Ваша тема Вы сами Ваша аудитория
Поглубже вникните в тему
Изучите как можно луч-
ше и глубже свой пред-
мет. В чем его новизна,
легко ли его приспосо-
бить для выступления?
Кто создает правила?
Как его описали другие
люди? Кто его сторон-
ники? Насколько он
разнообразен? Каковы
его границы? Что нуж-
но для его выживания?
Каковы могут быть до-
пустимые отклонения?
Какие кризисы он пе-
режил в прошлом? (И
любые другие вопросы,
которые вы можете при-
думать.)
Изучите себя. От вас
требуется разносторон-
ность как внутренняя,
так и внешняя — без
этого не преуспеть в ка-
честве лектора. Знание
собственных предубеж-
дений поможет вам
сдвинуться со своей
точки зрения и посмот-
реть на мир глазами
других людей. Каковы
были ценности вашего
образования? Есть ли в
вашей внешности или
голосе нечто такое, что
может отвлечь от вашей
идеи? Добивайтесь от
аудитории честной об-
ратной связи и обра-
щайте ее себе на пользу.
Изучите свою аудито-
рию. В первую оче-
редь узнайте все, что
можете, о людях в це-
лом. Затем идут более
частные подробности:
каковы ваша аудито-
рия и составляющие
ее индивиды? Откуда
они? Каков их образо-
вательный уровень?
Каковы их насущные
заботы? Кто их герои,
их враги? Каковы их
ожидания? Они скуча-
ющие, усталые, злые,
возбужденные, весе-
лые, робкие, счастли-
вые, смущенные?
Предварительные выводы
Какие взаимосвязи
можно установить
между разрозненными
фактами вашей темы?
И, что более важно,
какие умозаключения
может сделать ваша
аудитория из этих
фактов, и что эти умо-
заключения говорят о
них самих?
Каким образом факты,
обнаруженные в ходе
исследования ваших
собственных личност-
ных особенностей, мо-
гут еще ярче подчерк-
нуть ваш характер? Не-
которые из ваших вы-
водов, обусловленные
фактами, могут оказать-
ся неверными, однако
смысл заключается в
том, чтобы поддержи-
вать возвышенную бесе-
ду с самим собой.
Если окажется, что
ваша аудитория уже
прослушала четырех-
часовую лекцию, вы
можете вполне резон-
но предположить, что
людям хочется сме-
нить темп. Проверьте
ситуацию на предмет
субъективных мнений
и предубеждений, ко-
торые могут привести
вас к неправильным
выводам.
Конечный результат
Все это деление на тему, себя и аудиторию исчезает, когда аудитория
становится темой, а вы становитесь аудиторией, зорко следящей за тем,
как ваши слушатели вникают в то, что вы им говорите. Происходит
синтез. Мы ежеминутно изобретаем себя в совместной деятельности с
аудиторией. Реальная жизнь состоит из специфических деталей, нюансов
и правильности того, что вы делаете в настоящий момент.
47
в день, она наверняка показалась бы им чересчур тяжелой и
монотонной.
Мы не ставили своей целью обесценить их представле-
ния, просто хотели напомнить, что представления эти по-
явились не сами по себе. Задумались однажды, задумаются
снова — очень даже неплохо для нескольких минут работы,
если учесть, что мы в принципе могли просто сказать им,
что в старые времена было тяжело/легко пилить дрова. У
аудитории есть над чем поразмыслить. Проследите, чтобы
вашим слушателям тоже было о чем задуматься.
Критический взгляд на самого себя
Где-то посередине между мифом об объективности и
восприятием себя как бездумной марионетки в руках чужих
интересов лежит честное исследование субъективных воз-
зрений, которые направляют наше мышление. Критические
размышления — это интеллектуальная привычка беспощадно
подрывать якобы подсказанные здравым смыслом взгляды,
которые на самом деле маскируют отношения между влас-
тью и нами и искажают наши представления о реальности.
Если ваших родителей отличали сильные предрассудки от-
носительно людей другого цвета кожи или пола, как это
повлияло и на ваше мышление? Как ваше культурное окру-
жение сформировало ваше восприятие? Знание этих преду-
беждений и их культурного происхождения помогает интел-
лекту честно работать с темой. Привычка задавать вопросы
делает наше общение более полным, более разнообразным,
раскрепощает нас и учит других добрым привычкам демокра-
тичного диалога. Выбирайтесь из наезженной колеи и взгля-
ните на мир новым, более широким взглядом — это еще один
способ сделать шаг навстречу людям из центра Вселенной.
Что в действительности нелегко, а порой и довольно
неприятно. Стивен Брукфилд сравнивает потерю привыч-
48
ных, устоявшихся в сознании взглядов с ситуацией, в кото-
рой оказался герой популярного мультфильма Койот, когда
он гнал Страуса к краю скалы. Пока Койот не осознает своего
положения, он отрицает законы гравитации и зависает в воз-
духе. Однако, взглянув вниз, Койот понимает, что там ничего
нет, в тот же миг физические законы вступают в силу, и он
падает на дно каньона. Возможно, если бы Койот не посмот-
рел вниз, он бы ни за что не упал. Но если бы он не взглянул
вниз по своей воле, неизбежно раздался бы звук «Би-бип!», и
Страус указал бы ему ногой. Падение предстоит такое же дол-
гое, и к тому же усугубленное злорадностью Страуса.
Хочу предупредить: интроспекция и релятивизм — не-
желательные привычки для тех, кто хотел бы уверенным
взглядом смотреть на мир. В любом случае это всего лишь
фон — возможно, вашу аудиторию вовсе не интересуют силы,
которые сформировали вас как личность. Отклонение от
основной темы — это отклонение от основной темы. Не
надоедайте аудитории историей вашей жизни и не отдаляй-
те от себя людей собственными инсайтами, ставя под со-
мнение ценность их собственных убеждений. Хорошо, что
вы это знаете, но аудитория может поблагодарить вас за то,
что вы не делитесь с ней этими мыслями.
49
Ваша аудитория
В своей пьесе «Сон в летнюю ночь» Шекспир в коми-
ческой форме показывает неправильные выводы и грубую
недооценку ума аудитории. (Нечто такое, что мы, простые
смертные, часто переживаем как трагедию.) Шекспир по-
казывает парочку «грубых механиков» во время репетиции
«Пирама и Фисбы», пьесы внутри пьесы, которую комеди-
анты собираются поставить для. придворных дам и джентль-
менов. В нижеприведенном отрывке диалога эти два неда-
леких умом персонажа беспокоятся по поводу шокирующе-
го эффекта, который произведет на публику их постановка,
и разрабатывают план.
Основа: В этой комедии есть места, которые могут про-
извести не очень приятное впечатление. Во-пер-
вых, Пирам должен вытащить меч и заколоть-
ся; дамы этого не вынесут.
Заморыш: Полагаю, когда все будет готово, нам нужно вы-
бросить этот эпизод.
Основа: Ничего подобного. У меня есть один способ сде-
лать все как надо. Напиши мне пролог; пусть
там говорится, что наши мечи не причиняют
никакого вреда, и что на самом деле Пирам не
умрет, и, чтобы еще больше заверить публику,
скажи им, что Пирам на самом деле не Пирам,
а я, Ткач Основа. И тогда они не будут бояться.
Точно так же они заставляют льва говорить, что он не
настоящий лев, и постоянно просят зрителей не пугаться. В
результате придворные дамы и джентльмены приходят к
выводу, что «грубые механики» — идиоты, и высмеивают
их на протяжении всей пьесы.
Как механики более умелые, вы должны проверять свои
предположения относительно аудитории. Чем больше вы
50
знаете, тем больше у вас шансов «попасть в десятку» и пра-
вильно интерпретировать обратную связь. Это не столько
планирование, сколько сдвиг собственной точки зрения,
если вы мечтаете стать хозяином положения, а не его жерт-
вой. Подход к презентации или ее проведение с чисто эго-
центрической точки зрения редко оказываются успешны-
ми, но чем более эгоцентричен лектор, тем труднее ему осоз-
нать собственную неудачу.
Так каковы же ожидания аудитории? Следуйте афри-
канской пословице: «Никогда не проверяйте глубину реки
обеими ногами». Прежде чем начать, задайте вашим слуша-
телям побольше вопросов. «Прав ли я, полагая?..» — хоро-
ший способ проверить ваши выводы, а заодно и наладить
контакт с аудиторией. Иногда те, кто занимается рекламой
вашей презентации, могут ввести в заблуждение или даже
разочаровать аудиторию, пообещав ей нечто такое, чего вы
вовсе не планировали. Спросите людей, чего они ждут от
вас, прежде чем сообщить о содержании лекции. Вероятно,
вам придется в срочном порядке внести кое-какие коррек-
тивы.
«Наведение мостов» на этой стадии с помощью непри-
нужденной беседы помогает выявить непонимание и, на-
оборот, уловить возможности. Такое часто практикуется в
телепрограммах с участием зрителей. Перед началом съем-
ки ведущий «разогревает» публику — играет со зрителями в
различные игры, предлагает им призы, балагурит с ними, а
заодно наметанным глазом определяет для себя, кого вы-
брать, а кого лучше оставить сидеть на месте во время ос-
новной части.
Большинство экспертов в области произнесения речей
советуют оратору заранее присмотреться к своей аудито-
рии, пообщаться, если есть возможность, с людьми зара-
нее. Отлично, только смотрите., не разнервничайтесь от та-
кого общения или, что еще хуже, не соблазнитесь на пред-
51
ложение выпить. Если народ настаивает, вежливо появи-
тесь, а затем исчезните. Есть люди, которые могут с аплом-
бом предстать перед громадной аудиторией, если только не
опозорились до этого. Я обычно в таких случаях прячусь на
кухне.
Чем больше времени вы посвятите изучению аудито-
рии, тем больше вероятность того, что вы сможете правиль-
но «достучаться» до этих людей. Начните с попытки изу-
чить своих слушателей и распознать их интеллектуальный
уровень. Публика, состоящая из профессионалов с боль-
шим опытом в своей области знания, легче поймет вашу
мысль, чем новички. Знатоки быстро распознают понятия
во всей целостности, задействовав правое полушарие моз-
га, в то время как новички будут вникать постепенно, с
помощью левого полушария.
Обычно вы сталкиваетесь с аудиторией, которая готова
во всем соглашаться с вами, но иногда вам захочется побу-
дить к действию более критически настроенную публику —
такую, что способна внести свой вклад в исследование темы.
Не исключено также, что вы окажетесь перед аудиторией
безразличной или даже враждебно настроенной. Нужно бу-
— От чего вы уворачиваетесь?
С такого расстояния невозможно
попасть даже в слона...
(Последние слова генерала
Джона Б. Седжвика, 1864 г.).
52
дет найти со слушателями нечто общее, откуда можно на-
чать переориентировать этих людей, а потом уже браться
раскрывать тему.
Если аудитория кажется вам безразличной, выясните
причины этого безразличия. Эти люди здесь по собствен-
ному желанию? Может, накануне они побывали на неверо-
ятно скучной презентации? А если они просто устали от
большого количества новой информации? Может, сложи-
лась такая обстановка, что людям было трудно смотреть или
слушать. В подобной ситуации нужно привлечь внимание и
пустить в ход свои стратегии, чтобы поддержать интерес
аудитории.
Иногда аудитория будет такова, что у вас обнаружится с
ней слишком много общего и знания людей в данной обла-
сти столь же обширны, как и ваши. Слушателям может по-
казаться, что вы неспособны предложить им ничего нового
или же что вы не разбираетесь в проблеме так же глубоко,
как и они. Если вы оказались именно в такой ситуации,
лучше знать об этом заранее. Тогда у вас еще есть возмож-
ность добавить в свое выступление новые факты и идеи,
дополняющие то, что уже известно вашей аудитории.
Хуже всего, когда приходится выступать перед враждеб-
но настроенной аудиторией. По той или иной причине люди
могут воспринять вас как своего врага или же сделать вы-
вод, что вы манипулируете их сознанием. Лишь только лю-
дям покажется, что на их ценности покушаются, как мо-
ментально поднимает голову страх. Угрозу для слушателей
может представлять что угодно — ваша национальность,
религиозные или политические убеждения и ваш внешний
вид. Даже если вы относительно близки к точке зрения ауди-
тории, на врага, находящегося поблизости, напасть легче,
чем на того, кто далеко. Зная это заранее, вы сможете выб-
рать коммуникативную модель, наиболее уместную для враж-
дебно настроенной аудитории, — например, решение про-
53
блемных ситуаций, где вы совместными усилиями выпол-
няете поставленную задачу.
Вполне может статься, вам удастся получить более кон-
кретные сведения о своей аудитории. Если известно, что
аудитория в основном состоит из юристов, то нетрудно сде-
лать логический вывод о том, какими категориями мыслят
люди этой профессии, каков уровень их доходов, каково их
отношение к злободневным проблемам современности. Вам,
конечно, не возбраняется совершать досадные ошибки, ставя
себя в глупое положение, — например, вы можете распола-
гать лишь приблизительными статистическими данными.
Иногда достаточно взглянуть людям в глаза, чтобы понять,
как обстоят ваши дела. И все же желательно выяснить для
себя как можно больше. Не бойтесь задавать вопросы. Не
бойтесь смотреть в глаза слушателям.
Ожидания аудитории в соответствии со шкалой
Обычно у слушателей есть обоснованные ожидания от-
носительно вашей презентации, которые колеблются меж-
ду «полировкой» и чуткостью к реакции аудитории. В не-
посредственном спонтанном общении мы спокойно вос-
принимаем такие вещи, как неуверенность, замешательство
и повторения. Но при этом мы также ожидаем и мгновен-
ную обратную связь. Когда мы встречаем того, кто не отве-
чает нашим ожиданиям, мы называем такого человека «хо-
дячим магнитофоном». Эти люди все время дают одни и те
же объяснения, приводят одни и те же аргументы, читают
одни и те же лекции. Они настолько скучны, что мы от-
страняемся от них. С другой стороны, читая книгу, или
смотря фильм, или сидя в большом зале, мы ожидаем уме-
лой презентации, которая дала бы нам пищу для ума. Нет,
мы не ждем от книги или пьесы ответа на все животрепе-
щущие вопросы, но мы не любим, если нас оставляют рав-
54
Высокие
Интерактивные
средства массовой
информации
Говорить
правильные
вещи
Кино и телевидение
Печатные материалы
Ожидания
производства
ценностей
Выступление на сцене
Большая лекция
Средняя группа
V
Плохо
Малая группа
Один на один -----------
отрепетированная
постановка
Низкие
«Люди-магнитофоны»,
от которых не
дождаться ответа
Непосредственное
Ожидание обратной связи
Никогда
Отклонение от спектра разумных ожиданий может вызвать у аудитории восторг либо разочарование.
нодушными. С точки зрения аудитории чем меньше у ва-
ших слушателей каналов информации, чем меньше они на-
строены на обратную связь, тем больших усилий они ожи-
дают от вас.
Если то, что вы делаете, перестает соответствовать ожида-
ниям, вы можете либо привести публику в полный восторг,
либо ее постигнет разочарование. Считается, что говорить
нужные вещи должным образом и в нужное время — это очень
умно и производит хорошее впечатление. Новые интерактив-
ные средства массовой информации не только позволяют удов-
летворить наш собственный интерес, но и дарят порой не-
ожиданные удовольствия.
Отклонение от ожиданий в противоположном направ-
лении повергает аудиторию в разочарование. Какое муче-
ние — присутствовать на плохо продуманной, невнятной
презентации, где вы как слушатель лишены возможности
задавать вопросы, узнавать то, что вам действительно инте-
ресно, или просто уйти. По крайней мере, когда вы читаете
книгу, в руках у вас не первый черновик и даже не второй.
Другие умные читатели и редакторы приложили усилия к
тому, чтобы ваш читательский опыт оказался полезным и
приятным. Более того, если вас постигнет разочарование,
можете просто отложить непонравившуюся книгу в сторо-
ну, и никто об этом не узнает. С устной презентацией дела
обстоят иначе.
Еще одна важная переменная — число задействованных
при получении информации сенсорных каналов. Большую
часть информации мы получаем через глаза и уши. Зрение
и слух работают сообща, постепенно проверяя и подтверж-
дая полученную информацию, в то время как мозг делает
целостные заключения. Осязание, вкус и запах вступают в
действие лишь по мере физического приближения к ауди-
тории. В целом это довольно редкое удовольствие, из ко-
56
торого следует главный закон ответственного общения; этот
закон я называю для себя «Habeas Corpus»:
Когда люди потрудились прийти к вам, вы должны
сделать все возможное, чтобы извлечь выгоду из их фи-
зического присутствия.
Когда аудитория находится в непосредственной близос-
ти от источника информации, удостоверьтесь, чтобы были
задействованы все до единого сенсорные каналы. Позволь-
те слушателям самостоятельно исследовать его, прежде чем
вы начнете отнимать у них время, рассказывая о том, о чем
в принципе можно прочесть и в книжке. Ваши слушатели
могут понюхать это дома? Нет? Тогда пусть нюхают здесь.
Могут они обнаружить это самостоятельно? Нет? Тогда пусть
обнаруживают здесь. Люди проделали долгий путь сюда; не
заменяйте богатство опыта пустыми словами. Не надо ни о
чем рассказывать — пусть пробуют сами!
Частенько сенсорная проблема заключается в том, что
информация плохо переводится из одного канала в другой.
Даже остроумная газетная статья, прочитанная по радио, не в
полной мере использует имеющиеся у радио возможности
передавать звуки и реальные голоса участников данного со-
бытия, чтобы перенести нас на место действия. В результате
получается нечто невыразительное, что не соответствует на-
шим ожиданиям. И наоборот, печатный вариант отличной
радиопередачи наверняка окажется непригоден для чтения.
Аудитория имеет полное право ожидать, что каждый сенсор-
ный канал будет использован в максимальной мере.
Обратная связь и полезные находки
Исследование, умозаключения и изобретение — процесс
непрерывный. Эти стадии начитают быстро сменять одна
Другую, направляя изменения в каждый конкретный мо-
мент по мере того, как вы нащупываете для себя наиболее
57
выигрышный путь. Процесс словесной презентации можно
сравнить с ходьбой — мы спотыкаемся, инерцией нас по-
стоянно заносит вперед, но мы мгновенно восстанавливаем
равновесие. Мы постоянно приспосабливаем темп ходьбы
и шаг к местности, по которой идем. Нет, мы не планируем
каждый шаг, а просто смотрим вперед и выбираем лучшую
дорогу. С тяжелой ношей мы должны идти медленнее; если
мы идем быстро, то выбрасываем лишний груз. Мы спра-
шиваем: «Так ты идешь со мной или нет?», «Догоняй, я
подожду тебя», «О, я далеко впереди тебя». Faux pas — это
неверный шаг. Мы говорим: «Не ходи туда!» Мы совершаем
скачок веры. Нас могут обвинить в том, что мы, не глядя на
дорогу, бредем вперед, или что мы идем пешком, или что
мы постоянно обгоняем других.
Последовательность шагов — это путешествие; после-
довательность наблюдений и взаимосвязей — рассказ. Не-
удивительно, что самая ранняя и до сих пор самая распро-
страненная форма рассказа — описание дорожных приклю-
чений по пути в то или иное место. Серия шагов, ведущих к
пункту назначения, воспринимается как осмысленное це-
лое. Умение проводить презентацию также основано на том,
насколько чутко вы реагируете на окружающую среду, —
приходится обращать внимание на социальный ландшафт
и на всякий случай иметь в своем распоряжении широкое
разнообразие шагов, к которым можно прибегнуть. Чем
большими коммуникативными навыками вы обладаете, чем
легче вам адаптироваться, тем гибче вы приспособитесь к
обстоятельствам.
Как и в любом путешествии, иногда полезно вскараб-
каться на дерево, чтобы бросить взгляд на пройденный путь,
а заодно и на то, что еще ждет впереди. Накануне и во
время презентации неплохо практиковать сдвиги сознания,
представляя события глазами аудитории, а также глядя на
происходящее с этакой синоптической точки зрения, слов-
58
но глазами Господа Бога. Во время презентации вы должны
то и дело карабкаться на эти воображаемые деревья и в то
же время постоянно следить за сиюминутными деталями.
«Личные шпионы», которым можно доверять, предоста-
вят вам быструю обратную связь во время перерывов. Будьте
готовы к адаптации. Известно, что генерал Дуайт Д. Эйзенха-
уэр часто говорил, что «планы хороши до начала сражения;
как только оно начинается, от них нет никакой пользы».
Анализируйте ответную реакцию аудитории, объектив-
но оценивая ее причины (но не забывайте, что вы можете
ошибаться). Ответная реакция публики подскажет вам, в
каком месте следует внести изменения. Более того, вы долж-
ны быть готовы первыми вносить изменения, а не ожидать,
что аудитория сама приспособится к вашим неправильным
суждениям. В зависимости от взаимоотношений между те-
мой и аудиторией вам, возможно, придется вкладывать боль-
ше или меньше энергии в поддержание интереса. Иногда
вы неправильно определяете для себя последовательность
шагов, и выясняется, что вам нужно добавить или убрать
кое-какие из них.
Реагируйте по необходимости, но не позволяйте обрат-
ной связи отбросить вас от вашего намерения. Психолог,
писатель и учитель Б.Ф. Скиннер писал о том, как на него
повлияла реакция слушателей: «Однажды я должен был вы-
ступать перед пятнадцатью разными аудиториями с одной
и той же лекцией. Я использовал множество слайдов, кото-
рые служили мне планом, но постепенно начал сокращать
или вообще опускать комментарии, которые, казалось, не
вызывали интереса, однако сохранил все, что вызывало ярко
выраженную ответную реакцию или смех. На последних лек-
циях мне приходилось прилагать усилия, чтобы сказать что-
либо достойное».
Готов поспорить, что на первых лекциях прилагать уси-
лия приходилось аудитории Скиннера, а не ему самому.
59
Следуя за ковчегом всех стремлений, Скиннер, по всей ви-
димости, достиг пика комбинации уровня трудности и под-
держки где-то между половиной и двумя третями пути, преж-
де чем соблазн угодить слушателям и добиться от них мгно-
венной положительной реакции вытеснил на обочину куда
более интересные идеи.
Чувствительность к нюансам обратной связи — палка о
двух концах. С одной стороны, она помогает вам приспосо-
биться к вашей аудитории, с другой — вы рискуете стать
восприимчивыми к отрицательным моментам. В результате
вы начнете чересчур критично относиться к себе и, стра-
шась негативной реакции, никогда не рискнете отойти от
того, к чему привыкли. Разумеется, это существенно сни-
зит шансы потерпеть неудачу, но, с другой стороны, приос-
тановит ваш дальнейший рост.
Дело это, конечно, нелегкое. По мере совершенствова-
ния радуйтесь своим ус с-хам; положите их в банк на слу-
чай неизбежных неудач. Помните: все в ваших руках. Каж-
дая презентация, каждое представление — это нечто такое,
что сделали вы сами, нечто, на чем вы можете учиться. Ка-
кой горшок вы изготовили бы, если бы судили о нем ис-
ключительно по своим ощущениям в процессе его произ-
водства, но никогда не рискнули оценить готовый резуль-
тат, взглянув на него глазами тех, кто будет этим вашим
горшком пользоваться?
Я кинул ему приманки... На мой взгляд, они были
не слишком похожи на уток. Я ему так и сказал. Его
ответ был довольно краток.
— Для утки они похожи на уток, — сказал он. —
Проблема^большинства людей в том, что они судят
обо всем эгоистично. Вы собираетесь охотиться на
уток не для того, чтобы стрелять в себя. Вы собира-
етесь стрелять уток. С высоты эти приманки ка-
жутся уткам утками.
«Старик и мальчик», Роберт Руарк
Глава 4
Как завладеть вниманием публики
и найти у нее понимание и поддержку
На самом деле я даже снял ботинок и постучал им по столу.
Неру сказал, что мне не следовало использовать столь непарламент-
ский метод. Этот инцидент получил широкую огласку; он оскорбил
чувства многих жителей западных стран.
Никита Хрущев
Советский генсек Хрущев сожалел о своей выходке в
ООН, когда он постучал ботинком по столу. Хрущев полу-
чил желаемое внимание, но, увы, его занесло не в том на-
правлении. В общении фаза привлечения внимания явля-
ется самой примитивной. Ваше внимание привлекут вспыш-
ка молнии и удар грома, а также львиный рык. Ребенок
плачет, чтобы привлечь к себе внимание. Человек шокиру-
ет окружающих вызывающей манерой одеваться, чтобы при-
влечь внимание. «Обезглавленное тело в стрип-баре». «У вас
рак от вашего телефона? Ответ узнаете в одиннадцать!» — драз-
нит нас телевидение. И пусть информационное содержа-
ние примитивно, оно привлекает ваше внимание. Начало
положено.
Внимание требует затрат энергии и будет отклоняться,
как стрелка компаса, к источнику самой сильной стимуля-
ции. Поскольку вы, как правило, являетесь для аудитории
62
чем-то новым, интерес слушателей направлен на вас, отсю-
да вы и можете начать действовать. Желаемый результат
определяет и наилучшее начало; таким образом «приманка
внимания» должна срабатывать и дальше, поддерживая ос-
тальное из того, что вы скажете. Гитлер шагает среди строй-
ных рядов солдат, внушая тем самым, что он — единствен-
ный вождь Германии. Священник в ризе поднимается на
амвон, клоун садится в крошечный автомобиль. И все гово-
рят: «Обратите на меня внимание, я не такой, как все, я
значительный, и я уже донес до вас свое первое послание».
Сущность внимания заключается в контрасте. Каким-
то образом вы отличаетесь от фона — либо внешне, и ауди-
тория воспринимает это своими органами чувств, либо внут-
ренне, что основано на предыдущем знании. Контраст за-
частую более эффективен при наличии качественного, а не
количественного отличия. Чтобы добиться внимания шум-
но разговаривающих людей, лучше легонько постучать по
стакану, чем пытаться перекричать их. Посреди всеобщего
шума и крика спокойное достоинство скорее привлечет к
себе внимание. Если человек встает, на него обратят вни-
мание лишь в том случае, если все остальные сидят. Движе-
ние привлечет к себе взгляды лишь тогда, когда все осталь-
ные неподвижны. Разнообразные позы, зрительно делаю-
щие вас больше, создают впечатление превосходства. Имен-
но поэтому смотрители парков носят широкополые шляпы
и стоят на пнях. Так что найдите или придумайте какую-
нибудь визуальную точку — лестницу, арку и т.д., — это
подчеркнет вашу отличную от других роль лидера.
Привлечение внимания может начаться с рекламы ва-
шей презентации. Таким образом аудитория заранее настра-
ивается на общение с вами. Если аудитория уже знает вас,
вы обладаете преимуществом внутреннего контраста — вы
привлекаете внимание, потому что известны потенциаль-
ным слушателям. Однако это может работать и против вас.
63
Если вы — фигура хорошо известная, от вас могут ожидать
того, что, наоборот, уводит в сторону от нынешней цели,
но, с другой стороны, вас знают, что тоже своего рода плюс.
Иногда, дабы привлечь внимание аудитории, достаточ-
но бывает самых простых приемов. Чтобы сориентировать
людей в нужном направлении, прежде всего следует собрать
их в специальном помещении, где все сиденья располага-
ются напротив приподнятой платформы оратора. Теперь
внимание людей сконцентрировано на событии и помеще-
нии. Ритуалы — еще один способ концентрации внимания.
«Всем встать!», когда судья заходит в зал суда — не просто
знак уважения, это еще и физическое действие, которое ори-
ентирует внимание группы. Аплодисменты, хоровое пение,
совместный прием пищи, смех над одной и той же шуткой,
соревнование за какой-то приз — все это отвлекает внима-
ние аудитории от личных разговоров и направляет к совме-
стной деятельности.
В неформальной обстановке вам, возможно, понадобится
более агрессивная тактика. Вы облачаетесь в костюм или
форму, говорите громко, хорошо выглядите — все это при-
влекает толпу, фокусирует ее внимание, и дело сдвигается с
мертвой точки. Рону Попейлу, нашему «продавцу века», ког-
да он начал торговать на ярмарках кухонными принадлеж-
ностями, пришлось немало потрудиться, чтобы превратить
прохожих в аудиторию. В первую очередь Рон обосновался
поближе к женскому туалету, чтобы весь день мимо него
взад-вперед ходили женщины. Затем с помощью прибау-
ток, бесплатных раздач и показа, как работает его товар, он
собирал вокруг себя толпу, которая все росла и росла, и
наконец он мог приступать к продаже.
В принципе лектор может просто призвать аудиторию к
вниманию. Люди решают для себя, можно ли нам доверять,
обладают личным видением нас и судят о важности того,
что мы хотим им поведать. Хорошая вводная часть предос-
64
‘ 3 Зак. 1134
Если вы испытываете беспокойство — постарайтесь обратить
его в энтузиазм и радостное возбуждение от встреч и общения с
новыми людьми.
тавляет аудитории достаточное количество информации и
эмоциональную настройку, чтобы и слушатели, и вы могли
выполнить свою работу без излишнего напряжения и не
отвлекаясь.
Порой напряжение работает в вашу пользу. Мы все хо-
тим жить в предсказуемом мире, хотим понимать, почему
люди ведут себя именно так, а не иначе. Человек, чье пове-
дение не соответствует нашим ожиданиям, непременно вы-
зывает интерес. Что им двигало? Каковы были его мотивы?
66
Почему он повел себя не так, как повел бы себя я? Если
аудитории становится известно, что в вас есть какая-то изю-
минка — например, вы побывали в необычной ситуации
или необычно вели себя, — люди станут обращать на вас
большее внимание. Впоследствии знание об удивительных
людях и событиях может оказаться полезным. Мы отмеча-
ем для себя необычное поведение и пытаемся интегриро-
вать его в наш опыт. Именно это аудитория и пытается про-
делать с вами.
С другой стороны, всегда следует помнить о парадоксе
внимания. Если вы постоянно пытаетесь поддерживать вни-
мание аудитории, слушателям невелика польза от встречи с
вами. Иначе когда у них появится время делать свою рабо-
ту? Людям требуется время на размышление, на обсужде-
ние, на поиски смысла полученной от вас новой информа-
ции. Если вы не даете людям на это времени, они сами
возьмут его. Позвольте им обсудить услышанное и пораз-
мыслить — либо выделите для этого специальное время,
либо позвольте аудитории иногда ослаблять внимание, что-
бы люди сделали свою работу. Специалист по обучению,
основанному на критическом мышлении, Эрик Йенсен
писал: «Вы можете либо поддерживать внимание обучаемо-
го, либо он будет постигать смысл, но не то и другое одно-
временно. Напичкать каждую минуту как можно большим
количеством содержания или передвигаться от одного шага
обучения к другому фактически означает, что усвоится очень
мало знаний».
Энергия и энтузиазм
Где бы вы ни были, энергия — ваш главный инструмент
для завоевания и поддержания внимания слушателей. Энер-
гия позволяет выделиться из толпы и требовать к себе вни-
мания. Невозможно не восхищаться силой и энергией, ко-
67
торые вкладывают в свой труд выдающиеся мастера обще-
ния. Вы должны доказать, что ваша презентация — нечто
увлекательное и волнующее. Легче всего это сделать, когда
так оно и есть. Когда действительно любите то, что делаете,
вы можете много говорить на излюбленную тему, и это вы-
зывает заразительный энтузиазм и приковывает внимание.
Если же в вашей работе нет искорки, есть шанс жестоко за
это поплатиться. Если вы обделены энергией, не ждите, что
получите ее от тех, кто сидит напротив вас в зале.
Вы можете черпать энергию из своего энтузиазма по
поводу темы и аудитории и даже из нормального напряже-
ния, которое вы сейчас ощущаете. Превратите любые опа-
сения в радостное возбуждение от встречи с новыми людь-
ми, радуйтесь своему успеху. Энтузиазм заразителен. Что-
бы подцепить его бациллу, прочтите разговор двух опытных
специалистов в области проведения презентаций. Они об-
суждают свой энтузиазм по отношению к аудитории.
Замечательное чувство. Когда все получается хоро-
шо, когда аудитория живо реагирует на вас, когда вы
видите эмоциональную вовлеченность людей — такой
позитивный опыт подпитывает вас самих. Это как
насос. Он подкачивает и их, и вас. Это обоюдный обмен
энергией, а не выкачивание вашей энергии, когда перед
вами безучастные кирпичи или же вы сами кирпич.
Кристи Коулман
Возникает чувство сосредоточенности на том, что
вы делаете, ощущение, что время словно застыло на
месте. А когда вы разговариваете с людьми, когда они
вам небезразличны и все дела идут как надо, тогда каж-
дое мгновение, когда вы слушаете, становится важным;
любое ваше слово приобретает вес — не то чтобы это
было важно в мировом масштабе, но важно в данный
68
момент. Остановитесь на мгновение и посмотрите на
слушателей — как они смотрят на вас! Нет, это здо-
рово! Вы даже не думали об этом, я имею в виду, вы
просто разговариваете с людьми, и внезапно до вас до-
ходит, что вы делитесь с ними самым лучшим, что в
вас есть, и вам ничто не мешает понимать друг друга.
Маркус Хансен
Неудивительно, что слово «энтузиазм» происходит от
греческого «еп + theos» и означает «быть вдохновленным
.Богом».
Направьте их интерес в нужное русло,
и они не будут отвлекаться
С самого начала задайте аудитории нужное направле-
ние, чтобы не тратить попусту драгоценную энергию. Она
вам еще понадобится. Вы завладели вниманием людей; те-
перь вы сообщаете им о своей презентации, о том, какую
пользу они из нее извлекут. Сделайте сильное вступление и
двигайтесь в нужном направлении. Усильте то, что вам на
пользу, приглушите моменты, которые работают против вас.
Уберите все препятствия и расчистите дальнейший путь.
Что бы ни входило в ваши намерения — развлечь, инфор-
мировать или убедить, — пусть люди об этом знают. (Мой
старый друг Роберт Уотсон, рассказывая посетителям исто-
рических музеев под открытым небом о рабстве, начинает
так: «Все подойдите сюда. Сейчас мы все вместе узнаем что-
то новое».) Возможно, проводя презентацию, придется дви-
гаться от стадии к стадии, сначала информируя, затем убеж-
дая и, наконец, направляя действие. На каждой из этих ста-
дий может потребоваться переориентировка. Можно начать
так: «Я сейчас расскажу вам, как это работает, как приме-
няется, а затем разрешу подойти и попробовать самим». Со-
69
— Выносим вперед правую ногу...
— Он не
говорил,
как долго
все это
будет "•
тянуться?
общите людям, чего им ожидать, а затем двигайтесь даль-
ше, чтобы их ожидания осуществились.
Мы можем одновременно держать в поле зрения лишь
ограниченное количество предметов. Именно потому мы
вынуждены постоянно решать для себя, что есть осмыслен-
ный сигнал, а что шум. То, что мы называем слушанием, на
самом деле является избирательным слушанием. Мы даже
способны перерабатывать внутренние сигналы (сон наяву),
если сигналы внешние не вызывают интереса. На вечерин-
ке мы часто слушаем одного человека, просто не обращая
внимания на разговоры, смех и музыку вокруг нас. Вдруг
неожиданно оброненное кем-то слово вызывает у нас инте-
рес, и мы начинаем прислушиваться к чужому разговору.
Говорящий с нами человек внезапно становится источни-
ком шума, и мы активно перерабатываем только сигналы
70
от более интересных разговоров, которые ведутся непода-
леку. Наше внимание оказалось отвлечено.
Отвлечение, равно как и внимание, может происходить
как в головах слушателей, так и быть результатом каких-то
внешних помех. Вам нет смысла соревноваться с газоноко-
силками, автобусными моторами или шумными кинопро-
екторами. Не стоит соревноваться и’со стремлением людей
удовлетворить любопытство своих растерянных умов. Боль-
шая часть работы состоит в том, чтобы уменьшить неопре-
деленность, которая может потенциально отвлечь внима-
ние. Сообщите аудитории о своих требованиях, чтобы в даль-
нейшем избежать неприятных сюрпризов. Вознаградите ту
часть интеллекта ваших слушателей, которая старается пла-
нировать наперед. Вознаградите ту часть их ума, которая
хочет знать: «Что здесь за игра? Каковы ее правила? Как
долго это будет продолжаться? Будет ли у меня шанс полу-
чить автограф, купить открывашку для пива, посмотреть,
как стреляют из пушки, и чтобы мой ребенок попробовал
это сам? Будет ли у меня возможность задавать вопросы?»
Если вы не предоставите аудитории эту информацию в
самом начале, люди не получат ответов на вышеприведен-
ные вопросы, и их внимание будет отвлекаться.
Частично ваша работа состоит в тонком манипулирова-
нии перцепциями. Классический проводник по штату Мэн
в 1940-е годы всегда носил на поясе револьвер и нож. Не то
чтобы он собирался подвергнуть своих клиентов настоящей
опасности, — но ощущение приключения и опасности дос-
тавляло туристам немалое удовольствие. Роль профессора,
проводника по диким местам, наделенного обширными пол-
номочиями адвоката — все эти профессии предполагают
управление восприятием — можно рассматривать как ци-
ничное манипулирование или просто как признание изби-
рательности и экономности человеческого внимания. Если
оправдываются ожидания аудитории по какому-то поводу,
71
люди могут сконцентрировать свои мыслительные усилия
на реальном предмете — не на малозначимом курьезе, а на
том, что действительно важно и ново.
Поскольку для привлечения внимания желательно яв-
лять собой контраст, вам, возможно, придется уменьшить
контрастность других предметов. Оглянитесь по сторонам
и уберите то, что выбивается из контекста в зрительной и
слуховой сферах. Нужно не только спрятаться подальше от
работающего на холостом ходу автобусного мотора или от-
бойного молотка — придется также избавиться от кое-ка-
ких из своих привычек, если те отвлекают публику. Не по-
зволяйте своей внешности или голосовым характеристикам
затмить вас. Даже ваши способы привлечения внимания
могут отвлекать, как только их дело сделано. Однообраз-
ное, механистическое поведение, привычки, которые могут
быть забавными в комичных ситуациях, совершенно неумес-
тны в других. Один консультант, которого мы приглаша-
ли, имел привычку издавать звук «ц-ц-ц», когда хотел пре-
рвать разговор своими суждениями, которые всегда на-
чинались со слов «Честно говоря...». Чтобы передразнить
его, достаточно было лишь произнести «ц-ц-ц... честно
говоря...».
Такое механическое, однообразное поведение в прин-
ципе можно понять — хотя и оно по-своему деструктивно — у
людей, которым приходится регулярно повторять одно и то
же. Однажды я столкнулся со скучающей женщиной-экс-
курсоводом, которая в каждой из комнат особняка говори-
ла следующее: «Это... комната. Мы привыкли называть
ее... комнатой, потому что ее стены покрыты...». Там были
розовая комната, комната с бабочками, комната с марга-
ритками, комната с грецкими орехами и еще полдюжины
прочих.
Коверканье слов, раскачивание взад-вперед, избитые
обороты речи — все эти дурные привычки бросаются в гла-
72
за, режут слух. Они не только отвлекают, но и крадут вре-
мя, которое можно было уделить куда более увлекательным
и творческим вещам. Внимание подобно любопытному ре-
бенку может потихоньку улизнуть от вас, если его нечем
занять. Уберите из презентации однообразные, ненужные
наполнители и поддерживайте необходимый темп. Паузы
должны делаться с определенной целью, чтобы в это время
аудитория выполнила свою работу. Если вы показываете
слайды, не смотрите на экран и не предваряйте каждое изоб-
ражение словами «Это слайд...». Ваша аудитория знает, что
это слайд, вам не нужно лишний раз напоминать людям об
этом. Такие скучные «дыры» поневоле заставляют умы ва-
ших слушателей отчаянно искать, чем бы заняться.
Выбирайте битвы, которые можно выиграть. Демонст-
рируя технологии прошлого, я уже давно извлек для себя
Дурные привычки
отвлекают, поскольку
они наводят скуку.
73
урок, что лучше не располагаться на расстоянии десятка
метров от лошади или от работающего кузнеца. Бесполезно
соперничать с большими карими глазами или с ударами мо-
лота, выбивающего искры. Любой новый вид деятельности
также может на какое-то время оказаться более увлекатель-
ным, чем то, что вы собираетесь сказать. Если соревнова-
ние за внимание важно для вашей темы, то постарайтесь
использовать его как можно более выгодным образом. Если
рассказываете об изменениях окружающей среды, тогда го-
готание летящих над головами гусей — это подарок для вас,
а не отвлекающий момент. Если же отвлекающий фактор
действительно является помехой и не может быть исполь-
зован с пользой для вас, значит, перейдите на другое место
или объявите перерыв. И все же шоу должно продолжаться
без особого ущерба для зрителей. Профессионал тем и от-
личается от любителя, что наделен творческой способно-
стью превращать негативное в позитив.
Помехи можно обернуть себе на пользу. Однажды мне
довелось читать для коллекционеров старинных орудий труда
лекцию с использованием слайдов о плотницком деле в
доколумбовой Америке. Мы собрались в одной половине
гостиничного конференц-зала, разделенного тонкой пере-
городкой на две части. Во второй половине проходило со-
брание продавцов-распространителей продукции космети-
ческой фирмы «Мэри Кэй». Наши два собрания проходили
параллельно, не мешая друг другу, до тех пор, пока дамы из
«Мэри Кэй» не начали объявлять победителей конкурса
продаж, и я был вынужден вставлять свои слова между ра-
достными возгласами и аплодисментами, которые раздава-
лись все чаще и чаще. А затем из-за перегородки донеслось
пение. Все эти дамы поднялись на ноги и запели на мотив
«Боевого гимна республики»: «Да здравствует «Мэри Кэй»!
Славься, «Мэри Кэй»!» Они вошли в такой раж, что тряс-
лась перегородка. Теперь я был начисто лишен возможное -
74
ти произнести даже слово. Разумеется, мы могли бы зайти
к ним и попросить вести себя немного потише, но это было
бы равносильно вмешательству в религиозное священно-
действие.
У некоторых моих слушателей был растерянный вид,
некоторые посмеивались надо мной, видя, в какое затруд-
нительное положение я угодил. Если бы кто-то что-то ска-
зал, я бы даже не расслышал. И тогда я начал раскачиваться
в такт с поющими женщинами, взглянул на слайд и тоже
запел, на мотив старинной песни «Гребите, гребцы, нале-
гайте на весла»: «Заноси, заноси топор, резко опускай его
на бревно. Осторожно, осторожно, не то заедешь себе по
ногам». Меня могли слышать лишь первые несколько ря-
дов, но они во весь голос принялись повторять за мной,
чтобы было слышно и тем, кто сидел сзади. И так мы про-
должали от слайда к слайду и завершили программу гром-
кой декламацией наших импровизированных стихов. Пре-
зентация закончилась громким смехом и аплодисментами,
а умолкнув, мы заметили, что у соседей наших стоит гробо-
вая тишина. Включив свет, я увидел, что в дверях застыли
одетые в розовое женщины, потрясенно наблюдающие за
нами.
Потребности аудитории изменяются по мере того, как
меняется окружающая культура. Старые комедии с участи-
ем Лаурела и Харди* сейчас кажутся ужасно затянутыми,
поскольку там подробно показываются каждый шаг и каж-
дая деталь визуального повествования. С годами мы научи-
лись делать язык кино более лаконичным и продвигаться
вперед гораздо стремительнее. Переходя от одной шутки к
Другой, комедианты использовали фразы типа «Кстати о
борще, вы слышали о...». Сейчас такие приемы больше не в
ходу. Переходы в презентации также происходят быстрее.
* Стен Лаурел и Оливер Харди — дуэт американских комических
киноактеров, популярный в 1920—30-е гг. — Примеч. пер.
75
Мне страшно
Первичные человеческие потребности преобладают над идеей,
которую вы хотите донести.
Вы, разумеется, не ставите своей целью ошарашить слуша-
телей, но вам незачем кормить их из ложечки. Нужно дове-
рять аудитории, чтобы люди сами могли узреть взаимосвя-
зи при минимуме намеков на то, что сейчас что-то изме-
нится.
Первичные человеческие потребности
Часто вашу аудиторию отвлекают самые примитивные
вещи. В 1954 году исследователь Абрахам Маслоу, предста-
витель гуманистического направления в психологии, обо-
значил пять основных человеческих потребностей, которые
мы все стараемся удовлетворить в порядке их значимости.
76
Это следующие потребности: физиологические; потребность
в безопасности; в принадлежности; в самоуважении и, на-
конец, в самоактуализации. Вы прежде всего обязаны обес-
печить людям безопасность и, например, достаточное ко-
личество еды и лишь потом можете браться помогать им
совершать шаги на их личном пути к самоактуализации.
Иерархия человеческих потребностей, по А. Маслоу, есть
внешнее отражение структуры нашего мозга, состоящего из
трех частей. В свою очередь структура эта отражает эволюци-
онный путь, проделанный нами от наших примитивных по-
звоночных предков. Эти три части — мозг рептилии, лимби-
ческая система и кора больших полушарий; в моей книге их
символизируют соответственно дракон, святой Георгий и дева.
Примитивный драконий мозг, или мозг рептилии, забо-
тится о выживании через оборонительное, территориаль-
ное и половое поведение. Эта часть, как вас, так и вашей
аудитории, обладает не большим уровнем интеллекта, чем
стая крокодилов. Неизменная природа драконьего мозга по-
могает выжить, но опять-таки вынуждает нас вести себя
подобно стае крокодилов.
Драконий мозг контролирует лимбическая система, ко-
торую я изображаю в образе святого Георгия верхом на коне
(рис. на стр. 79). Лимбическая система развилась позже в
процессе эволюции у млекопитающих; она имеет достаточ-
но сознания, чтобы выражать такие эмоции, как агрессия,
страх или привязанность. Кому-то эти эмоции могут пока-
заться примитивными, но и они являют собой шаг вперед
по сравнению с автоматической, ритуализированной, реф-
лекторной, «холоднокровной» реакцией драконьего мозга.
Лимбическая система также помогает нам учиться, так как
именно она ответственна за запоминание чувств и место-
положений.
Большую часть человеческого мозга составляет кора
больших полушарий, которую у меня символизирует дева.
77
Ею наделены только мы, люди; именно благодаря ей мы
говорим и слушаем, читаем и пишем, проектируем и стро-
им и можем творчески и логично заглядывать в будущее.
Кора больших полушарий держит все под своим сознатель-
ным контролем и способна на множество замечательных
вещей — включая диалог с другими частями мозга. Пред-
ставьте, что вы находитесь на совещании, где ваш драко-
ний мозг твердит вам: «Я голоден, давай пойдем переку-
сим». Лимбическая система возражает: «Нет, если мы уй-
дем, это будет некрасиво по отношению к нашим друзьям.
Мы не можем так поступить». Кора больших полушарий
работает над этой проблемой и выдает наилучший из всех
возможных предлогов покинуть совещание. Этот предлог
удовлетворит как непосредственные потребности выжива-
ния, так и более долговременные социальные потребности.
Совместными усилиями эти три части придумают способ,
как избежать подобной ситуации в будущем, а также на-
помнят вам, что нужно заранее перекусить перед следую-
щим совещанием. Без драконьего мозга вы не смогли бы
выжить, без лимбической системы вы не могли бы чувство-
вать и помнить, без коры больших полушарий вы не смогли
бы читать эту книгу. Эти части нуждаются друг в друге и
влияют друг на друга. Ваша высокоразвитая способность
интерпретировать вещи вроде эротического рассказа будет
стимулировать реакцию лимбической системы, не говоря
уже о некоторых физиологических реакциях, на которые
способны даже крокодилы. И, что более полезно в нашем
контексте, вы можете научиться контролировать простей-
шие реакции, такие как страх говорения, если сможете из-
менить свой взгляд на этот страх, — а это уже дело коры.
Дракона можно и должно держать в узде.
Вернемся к иерархии потребностей Маслоу. Рассматри-
вая их в порядке значимости, вы увидите, что базовые жи-
78
Наш трехчастный, или триединый мозг состоит из драконьего
мозга, лимбической системы и эволюционировавшей в последнюю
очередь новейшей коры больших полушарий.
вотные потребности должны быть удовлетворены прежде,
чем аудитория сможет направить свое внимание на более
возвышенные вещи, которые вы ей предлагаете.
1) Позаботьтесь об удовлетворении физиологических по-
требностей
Тот, кому очень жарко и вдобавок хочется в туалет, не
будет обращать на вас внимания. Такой человек будет ис-
79
кать питьевой фонтанчик, или уборную, или тенек, где
можно присесть. Если до начала вашего выступления слу-
шатели уже просидели два часа подряд, можете не сомне-
ваться — удовлетворение физиологических потребностей
окажется для них куда более важным, чем все ваши по-
учительные комментарии. Регулярно проверяйте физиче-
ское состояние группы. Устраивайте ежечасно десятими-
нутный перерыв, чтобы люди немного размялись и пого-
ворили друг с другом. Один из самых распространенных
недостатков — пусть даже это происходит из благих по-
буждений — перенасыщение слушателей информацией
при недостаточном количестве перерывов. Мозг может
впитать в себя не больше, чем способен выдержать зад.
2) Пусть люди знают, что здесь они в безопасности
Как можно чему-то учиться, если ваши мысли заняты
угрозой — вам ли самим, вашим близким или вашей соб-
ственности. Человек, который беспокоится о том, что его
машину могут угнать, или мать, мучимая сомнениями, в
безопасности ли ее дети, оставшиеся под присмотром няни,
не смогут внимательно вас слушать. Если приближается час
пик или гроза с градом, умы аудитории будут заняты потен-
циальной опасностью на дорогах, а не содержанием вашей
лекции. Заверьте своих слушателей, что отпустите их по-
раньше (и выполните свое обещание) ввиду надвигающей-
ся бури, и тогда люди смогут сосредоточиться.
Прежде всего вы сами своей презентацией не должны
представлять угрозу. Однажды я показывал аудитории, со-
стоящей из любителей истории, как правильно разрубать
топором бревно. Дело происходило в прибрежном городке
в одном из южных штатов. Изюминка моего «номера» за-
ключалась в том, что щепки разлетались в разные стороны,
что давало мне возможность прокомментировать: «Лес ру-
бят — щепки...». Аудитория договаривала фразу, и разда-
80
вался дружный смех. Этот прием всегда отлично срабаты-
вал, когда я со своим топором находился на лужайке, на
одном уровне с моими зрителями. Но на этот раз я стоял
на помосте, и мои ноги находились на уровне их лиц.
Мелкие щепки уже вовсю сыпались на моих историков,
и я уже начал свою шутку про щепки, когда вдруг от бревна
откололся кусок размером с тарелку и попал какой-то
женщине в лицо. Я же, как полный идиот, договорил свою
шутку и даже не подумал остановиться. То был жуткий
момент, но я продолжал рубить и дальше, а мои зрители
с ужасом смотрели на меня — такого жестокого и бессер-
дечного, и каждый предполагал, что станет очередной жер-
твой. Мне следовало бы остановиться и удостовериться,
что с женщиной все в порядке, а уже потом продолжать.
Безопасность и добрые чувства, если не простое челове-
ческое сострадание, предшествуют содержанию. Лозунг
«Шоу должно продолжаться» применим только к тем слу-
Угроза личной
безопасности
имеет
тенденцию
господствовать
в сознании.
81
чаям, когда беда стряслась с артистом, но никак не со
зрителями.
3) Усиливайте чувство общности
Люди идут куда угодно и делают что угодно, лишь бы
быть вместе. Учению предшествует желание иметь совмест-
ный опыт, упрочить связи со своей семьей или социальной
группой. Потребность в принадлежности к группе куда бо-
лее важна для ваших слушателей, чем даже самое интерес-
ное из того, что вы намереваетесь им сказать. Когда Гарри-
Люди идут куда угодно, лишь бы быть вместе.
82
сон Кейлор объявляет перерыв в своей двухчасовой радио-
передаче, он иногда говорит: «Пусть наши слушатели не-
много подвигаются и посмотрят, кто еще здесь есть». Лич-
ностные, эмоциональные потребности часто вытесняют вза-
имообмен идей. Если вы будете отгораживаться от аудито-
рии высокомерными намеками и своекорыстными
комментариями, такие вещи быстро отобьют интерес даже
к самому увлекательному содержанию.
На экскурсии по канадскому форту периода 1812 года
наш гид, одетый в форму солдата того времени, сопровож-
дал свой рассказ забавными шутками и юмором, и все же
на протяжении всей экскурсии аудитория держалась как-то
отчужденно и скованно. Шутки гида не вызывали смеха, а
вопросы оставались без ответа. Почему? Он начал свою экс-
курсию вопросом о том, есть ли в группе американцы. Не-
сколько человек подняли руки. Тогда гид подошел и ска-
зал: «Ну хорошо, значит, я буду приглядывать за вами, и,
если увижу, что вы шпионите, доложу о вас начальству, и
тогда вас арестуют, потому что главная задача солдат этого
форта — убивать американцев, которые посмеют сюда вторг-
нуться». Хотя, возможно, слова гида были исторически верны
и информативны, на первый план выступила его личная,
современная враждебность к американцам. Таким образом
он начал экскурсию с отчуждения, а заодно ввел в замеша-
тельство представителей других национальностей, и те за-
думались, когда же настанет и их очередь. Затем последова-
ла экскурсия, успех которой зависел от доверия и взаимо-
понимания, и гид удивлялся, почему народ пошел такой
неэмоциональный.
Вам придется потрудиться, чтобы усилить чувство при-
надлежности. Ведь тот же гид мог запросто начать свою
экскурсию, назвав всех нас почетными канадцами и оха-
рактеризовав американцев как агрессивную нацию по юж-
83
ную сторону границы. Начиная презентацию, нужно при-
близить аудиторию к себе, а не отталкивать.
Зачастую бывает сложно вовлечь в непосредственную
деятельность людей из уже структурированных групп — на-
пример, коллег по работе или школьников из одного клас-
са. У них уже есть своя собственная социальная динамика,
которая Для них более важна, чем ваши желания. Но опять-
таки вы можете задействовать их социальную динамику для
привлечения внимания через подход «отведите меня к ва-
шему лидеру». Встретившись с группой, задайте вопрос: «Кто
лучший (здесь вставьте свое задание) в вашей группе?». Они
непременно вытолкнут вперед своего чемпиона, свою «звез-
ду», чтобы тот выполнил предлагаемое задание: читать, ру-
лить, резать — да что угодно. Вы устранили из существую-
щей динамики конкуренцию, приспособив ее к своим нуж-
дам. Затем вы легко сможете вовлечь оставшуюся часть груп-
пы, как считаете нужным, потому что теперь ее целостная
социальная структура открыта для вас и заново подтверж-
дена для них.
Оказавшись в одной группе с незнакомыми людьми, мы
часто теряем уверенность в себе. Вы можете помочь зрите-
лям почувствовать себя более защищенными, предоставив
им возможность лидировать. Поменяйтесь ролями с кем-
нибудь из зрителей — это будет способствовать вашему еди-
нению с группой. Теперь вы — часть группы, вы разделяете
их переживания. А люди получают шанс увидеть и сфото-
графировать одного из своих в необычной обстановке. Ког-
да вы даете слушателям возможность играть ведущую роль,
вы говорите им, что они вам небезразличны, что их мысли
для вас небезразличны и что люди, которые небезразличны
им, значимы и для вас.
Людям нравится быть хозяевами своей жизни. Интер-
активность — способ добровольно поделиться властью с
84
другими. В музеях появилась замечательная вещь — «ящи-
ки открытий». Где еще позволено открывать ящики и
смотреть, что в них лежит? В вашем собственном доме.
Людям приятно, что они могут свободно копаться в этих
ящиках. Неудивительно, что посетители приходят от это-
го в восторг. Люди обожают давать всему собственные
оценки, а не повторять подобно попугаям чужое мнение,
в том числе и ваше. Отнеситесь к чужому мнению с ува-
жением, и вы заработаете уважение к себе и к тому, что
вы говорите.
4) Укрепляйте в них самоуважение
Однажды я совершил замечательную экскурсию по рес-
таврированной таверне восемнадцатого века. Экскурсово-
дом была очаровательная молодая женщина. Я вниматель-
но слушал, выказывая свой интерес тем, что задавал сме-
лые и заковыристые вопросы. Мне казалось, что все идет
просто отлично, и потому я находился в прекрасном распо-
ложении духа. Затем гид сказала нам, что во время поездки
по южным штатам в этой таверне спал Джордж Вашингтон.
Мне было весело, и я шутливо воскликнул: «Черт возьми,
где он только не спал! Теперь я, кажется, понимаю, почему
его называют отцом нации!
До того момента все было хорошо. Однако стоило мне
рассмеяться, как с лица нашего гида мгновенно исчезла
улыбка и после леденящей паузы она произнесла:
— Вы не поверите, сколько раз я уже слышала это!
В то мгновение мне показалось, будто я съежился до
размеров мыши. Куда только подевалась вся моя самоцен-
ность — она словно куда-то испарилась. Я не помню остав-
шуюся часть экскурсии, не помню ничего из того, что было
до моего комментария. Но я никогда не забуду, каким иди-
отом тогда себя выставил.
85
Покажите аудитории, что она для вас значима.
И все же кто был в этой ситуации не прав? Я отпустил
дебильную шутку, чтобы удовлетворить какую-то жалкую
потребность, но в данном контексте я был любитель, а наша
гид — профессионал. Ее еще можно было бы понять, если
бы своим поведением я мешал остальной группе и у экс-
курсовода не оставалось иных средств, чтобы поставить бол-
туна на место. Выставив меня на посмешище перед всей
группой, она, как профессионал, поступила по меньшей мере
некорректно. Ущерб моему самоуважению наверняка был
очевиден остальным членам группы, и, даже если им самим
нравилась наша экскурсовод,-люди тоже начали держаться
более настороженно. Самоуважение всегда стоит на первом
месте относительно даже самого поучительного содержа-
ния, которое вы хотите предложить аудитории (хотя и не
заменяет его).
Вы резко осадили кого-то и ожидаете, что люди будут у
вас учиться? Маловероятно. Если вы зададите аудитории
вопрос, а затем скажете: «Неправильно!», люди обидятся и
оставшуюся часть будут стараться так или иначе защитить-
86
ся от вас. Учение — эмоциональный опыт, который требует
отказа от старого знания и восприятия нового. Вам не нуж-
но еще более усложнять дело.
Помните, что публика заинтересована в вашем успе-
хе. Люди сделали инвестицию в вас своим временем и
физическим присутствием. Позитивная превизуализация
творит с самоуважением настоящие чудеса. Держите в уме
картинку того, какой реакции вам хотелось бы добиться.
Войдите как победитель и смотрите на вашу аудиторию
тоже как на победителей. Подходите к миру с доверием и
уважением, и тогда вы будете вызывать доверие и уваже-
ние у других.
И наконец, запомните старую пословицу о правитель-
стве: «Никогда не путайте некомпетентность с дурными
намерениями» и перенесите ее на вашу аудиторию. Вы
профессионал, и потому первая фраза, открывающая вашу
встречу с аудиторией, за вами. Если вы предоставляете
это аудитории непрофессионалов, тогда будьте готовы к
легкомысленным замечаниям, которые многие люди ис-
пользуют для самозащиты.
На первый взгляд эти комментарии звучат враждебно и
даже грубо, однако вы должны «перевести» их, чтобы по-
нять их истинный смысл. Например, фраза типа
«Ты, наверное, совсем замотался, выполняя эту работу»
на самом деле означает
«Я нахожу то, что ты делаешь,
интересным и восхищаюсь твоим умением».
Или
«Кто ты такой, черт возьми!»
на самом деле значит
«Простите, не поделитесь ли вы со мной своими
знаниями об этом месте?»
87
Люди предпочитают общаться с себе подобными и легче воспри-
нимают их воздействие. «Отзеркаливание» физического поведения
устанавливает доверительные отношения и способствует гармо-
ничному взаимодействию.
Если вы профессионал в сфере общения, а ваша публика
состоит в основном из любителей, вы несете неравное бремя.
Компетентность в социальных взаимодействиях — требова-
ние к вашей работе, а не к вашим слушателям. Никогда не
путайте некомпетентность с дурными намерениями.
Когда все вышеперечисленные требования выполнены,
можете смело приступать к самоактуализации. Ведь только
в том случае, когда все предшествующие потребности удов-
летворены, человек может заняться развитием своего по-
тенциала и вынести для себя что-то полезное из проведен-
ного с вами времени.
88
Постарайтесь достичь взаимопонимания
Все, кто проводит презентации, соглашаются в одном:
важно с самого начала установить доверительные отно-
шения с залом. «И вот тогда вы протягиваете этим людям
РУКУ» — говорит Маркус Хансен. — Вы задаете вопросы,
и они понимают, что интересны вам. Это нечто вроде
негласного соглашения, которое вы устанавливаете с людь-
ми. Они чувствуют себя комфортнее, зная, что вас не
нужно бояться, — и тогда путь для вас открыт. Люди мо-
гут говорить с вами, вы можете говорить с ними, и вам
ничто не мешает зарабатывать очки».
Доверительные отношения с аудиторией могут зиждиться
на общности и доброжелательности. Реклама и удачное на-
чало, когда вас только представляют вашим слушателям, тоже
могут помочь. Когда вы сталкиваетесь с данной аудиторией
впервые, вы станете ближе этим людям, если будете с ними
шутить, постараетесь разделить их озабоченность либо нач-
нете отпускать в их адрес комплименты. Общая деятель-
ность сближает людей — например, такой групповой риту-
ал, как раскуривание по кругу трубки мира перед совеща-
нием. Однако кое-какие вещи стоит держать при себе. Если
вы действительно нервничаете, лучше в этом не призна-
ваться. Иначе ваши слушатели тоже начнут нервничать.
Людям нравятся те, кто похож на них, так что во время
вводной части постарайтесь найти с вашими слушателями
точки соприкосновения.
Юмор в свой адрес помогает снизить ощущение пре-
восходства, точно так же как похвала возвышает того, кто
воспринимается как нижестоящий. Однако, что более важ-
но, взаимопонимание идет через «животный» канал. По-
мните, что недостаточно интересоваться другими людьми,
По возможности демонстрируйте свой интерес к ним улыб-
кой и смехом; смотрите на людей, обращайтесь к ним по
89
Вычислите в самом начале своих союзников и используйте их
как основу для построения взаимопонимания с остальной частью
аудитории.
имени, заставьте их почувствовать, что они вам небезраз-
личны, слушайте их и беседуйте об их интересах, говорите
им комплименты. Используйте жесты, зрительный контакт;
кивками и междометиями покажите, что вы заинтересова-
ны. Это срабатывает в том случае, когда происходит есте-
ственно и искренне, но если все наигранно и преувеличен-
но, то результат может оказаться совершенно противопо-
ложным. Мне однажды довелось столкнуться с человеком,
чья манера поведения поддавалась лишь одному объясне-
нию — вероятно, он прочитал в какой-нибудь умной книж-
90
ке, что во время заседаний нужно усиленно кивать головой,
чтобы продемонстрировать свое согласие. Так вот, прикре-
пи к его голове банку с краской — она взболталась бы до
нужной консистенции за полминуты.
Продолжайте укреплять взаимное доверие с залом пу-
тем подчеркивания позитивных моментов. Действием по-
ощряйте нужное вам поведение. Если хотите, чтобы ваши
слушатели дотронулись до чего-то, попросите их это сде-
лать, а потом похвалите. Каждое движение, которое люди
делают на пути к пониманию, к новым способам поведе-
ния, должно получить положительную оценку. С другой
стороны, вовсе не обязательно, чтобы ваша похвала выли-
валась в эксцентричные жесты вроде бросания конфет ав-
тору идеи (хотя и это порой работает), но вместе с тем должна
быть понятной. Аудитория должна видеть, что вы поддер-
живаете с ними обратную связь, потому что ваше внима-
тельное отношение к залу помогает вашим слушателям чув-
ствовать себя хорошо и уверенно. Неустанно поддерживай-
те связь с аудиторией. Можете пользоваться для этого кар-
точками, заметками, планом или сценарием, который вы
несколько раз переписывали и успели выучить наизусть, но
ни в коем случае не читайте по бумажке. «Ваши глаза при-
надлежат аудитории, а не странице».
Пусть ваша речь будет по возможности прямой
и откровенной
По мере того как у публики будет развиваться доверие к
вам, вполне естественно, что люди станут ожидать от вас
личностного раскрытия. Если вы утаиваете от них слишком
многое, вас воспримут как человека враждебного, надмен-
ного или равнодушного. Но еще хуже, когда вы открывае-
тесь перед публикой слишком быстро, — люди сочтут, что
вы не умеете приспосабливаться к новым стенам. Отклоне-
91
ния от ожидаемого количества (за исключением комиче-
ских ситуаций) мешают и отвлекают. Само это чувство меры
в значительной степени условно и определяется культурой.
Исследования показывают, что в западной культуре боль-
шей открытости ожидают от женщин, нежели от мужчин.
Встретившись с аудиторией, начните строить доверитель-
ные отношения, но не пугайте людей, заходя слишком да-
леко. Уже то, какие слова вы предпочитаете, поможет опре-
делить степень вашей близости к аудитории. Например,
какое из двух нижеприведенных утверждений звучит более
позитивно, более убедительно и честно?
1) Кое-кто сказал бы, что человек с таким голосом, как
у тебя, стал бы хорошим оратором.
2) Ты хороший оратор с замечательным голосом.
Различие между этими двумя утверждениями заключа-
ется в степени их прямоты. Прямота имеет отношение к
«открытости и интенсивности» вербальной коммуникации.
Степень открытости и интенсивности показывает, насколько
вы уверены и честны. Слушатели используют этот фактор
вашей речи, чтобы определить ценность и достоверность
вашей презентации. Прямота порождает чувство открытос-
ти и доверия, но когда прямота и интенсивность коммуни-
кации падает ниже соответствующего уровня, слушателю
становится неинтересно, или же у него появляются подо-
зрения. Легче рассматривать непосредственность, если раз-
ложить ее на категории, разработанные психологами Вер-
нером и Мехабрианом.
• ПРОСТРАНСТВЕННАЯ ДИСТАНЦИЯ: Физическое
расстояние между вами и вашей темой.
• ВРЕМЕННАЯ ДИСТАНЦИЯ: Насколько далеко от
себя вы оставляете вашу тему во времени.
92
ВРЕМЕННАЯ
ДИСТАНЦИЯ:
«Они были
честными
людьми» —
«Они честные
люди».
СООТНОШЕНИЕ
ЧАСТЬ/ЦЕЛОЕ: «Мне
нравятся ее X.
орган изационные >
особенности» — «Она
мне нравится».
1РОСТРАНСТВЕННАЯ
ДИСТАНЦИЯ: «Вон
то — оригиналы» —
«Это оригиналы».
НЕПОСРЕДСТВЕННОСТЬ
ИМПЛИЦИТНОСТЬ:
«Он был не на
высоте» — «У него
ничего не
получилось».
ОДНОСЛОГОННОСЛЪ
«Они уважают
меня» — «Мы
ажаем друг
у га».
СООТНОШЕНИЕ
КЛАСС/
ОТДЕЛЬНАЯ
СУЩНОСТЬ:
«Такие, как ты,
вечно суетятся» —
«Ты такой
етливый».
МОДИФИКАЦИЯ:
«Наверное, он это
сделал» — «Он это
сделал».
ПАССИВНОСТЬ:
«Мне приходится
согласиться» — «Я
согласен».
Непосредственность можно рассматривать как «яблочко»
мишени. Примеры менее прямых утверждений, так называемое
хождение вокруг да около, располагаются на удалении от центра.
• СООТНОШЕНИЕ ЧАСТЬ/ЦЕЛОЕ: То, о чем гово-
рится, относится скорее к части, нежели к целому.
• СООТНОШЕНИЕ КЛАСС/ОТДЕЛЬНАЯ СУЩ-
НОСТЬ: Делаете далеко идущие обобщения относи-
тельно группы типа: «Такие люди, как вы...»
• ИМПЛИЦИТНОСТЬ: Основная идея подразумевает-
ся, а не выражается открыто.
• ОДНОСТОРОННОСТЬ: Односторонний взгляд на
вещи вместо взаимности.
• ПАССИВНОСТЬ: Действия, скорее навязанные вам,
нежели желаемые: «Мне пришлось».
• МОДИФИКАЦИЯ: Привычка ограждать сказанное
смягчающими словами.
Несомненно, вы должны сказать то, что намерены ска-
зать, именно так, как вы это предполагаете. Вы выражае-
те свои чувства с большей или меньшей прямотой и ин-
тенсивностью в зависимости от того, насколько находите
это уместным в конкретных обстоятельствах. Непосред-
ственность в вербальной коммуникации — один из ас-
пектов личностного раскрытия. Как и в случае со зри-
тельным контактом и голосовыми данными, объективно
изучив и проанализировав запись своего выступления,вы
можете проверить, работают ли ваши привычки на вас
или против вас.
Поддерживайте зрительный контакт
Я могу гарантировать одно: поддерживая зрительный
контакт с аудиторией, вы разрешите больше проблем, чем
любым другим способом. Мы смотрим на то, что нам ин-
тересно, — улыбаясь и глядя на аудиторию, вы проде-
монстрируете ваш интерес. Зрительный контакт также
говорит вам, как идут дела. Отсутствие зрительного кон-
94
такта похоже на игру в кегли
через занавеску, не видя, куда
катится шар.
Этот первый шаг, казалось
бы, предельно прост, однако все
согласны с тем, что без него вы
пропали. «Этот шаг — зритель-
ный контакт, — говорит Кристи
Спайви. — Каждый индивид,
каждый ребенок в вашей группе
заслуживает признания. Нет ни-
чего проще; нужно лишь напра-
вить взгляд в их сторону. Как
только люди видят, что их при-
знали, их саморценка мгновен-
но повышается — может, и не-
намного, но это всегда важно и
должно происходить постоянно».
Проявляя подобную учти-
вость, вы как бы говорите лю-
дям, что будете играть по правилам; вы снижаете для них
риск и помогаете им открыться. Зрительный контакт явля-
ется также каналом обратной связи. Исследования показы-
вают, что длительность и частота зрительного контакта вли-
яют на восприятие компетентности лектора, его ума и уве-
ренности в себе. Усиленный зрительный контакт — это также
мощный инструмент убеждения. Однако во всем нужно со-
блюдать меру. Слишком пристальный взгляд может быть
расценен как проявление враждебности или сексуального
интереса. Обычно люди, за исключением самых наглых лже-
цов, либо стремятся избежать чрезмерного зрительного кон-
такта, либо пользуются им чаще, чем в том есть необходи-
мость. Зрительный контакт практически равносилен физи-
ческому прикосновению. Он усиливает ваше воздействие,
95
равно как сотрудничество
или сопротивление со сто-
роны аудитории, — в за-
висимости от того, было
ли ваше начало удачным
или не очень.
Мы особенно настро-
ены замечать малейшие
различия в лицах. Один из
главных приемов против
подделки денег — помес-
тить на банкноте как мож-
но более крупное изобра-
жение человеческого лица, на котором прорисованы мель-
чайшие детали. Посмотрев на него, можно сразу заметить
подмену. Прежде всего мы обращаем внимание на глаза —
расширены зрачки или нет, куда направлен взгляд, каково
положение нижнего века. Зрительный контакт — один из
ваших самых действенных инструментов, так что не слу-
шайте тех, кто советует смотреть людям поверх глаз. Это
вам ничего не даст, а вас сочтут человеком нечестным.
Глаза способны выда-
вать как скрытое, так и оче-
видное. Мы сразу замечаем,
когда у кого-то сонный вид
или когда внимание чело-
века блуждает. Мы не все-
гда можем с уверенностью
сказать, усвоили слушатели
информацию или нет, но
обычно нетрудно заметить,
когда они по-настоящему
заинтересованы или заинт-
ригованы. Запомните: если
96
вам удалось вызвать у слушателей новую мысль, им, воз-
можно, понадобится время на обдумывание. Если люди от-
водят от вас глаза, чтобы переварить нужную информацию,
это еще не значит, что они для вас потеряны. Наоборот, вы
достигли своей цели.
Хотя вы (профессионал в этой игре) должны воспри-
нимать сигналы аудитории, не менее важно уметь дер-
жать под контролем сигналы, которые поступают от вас
самих. Даже если вы не очень хорошо себя чувствуете, не
следует показывать это. В тысячный раз отвечая на один
и тот же вопрос, вы должны ответить так, словно слыши-
те его впервые.
Аудитория состоит из индивидов, и ваше обращение
может не подействовать на всю аудиторию целиком, но
вы в состоянии повлиять на ее большую часть, а осталь-
ные, вероятно, последуют их примеру. Обращайтесь не-
посредственно к одной паре сочувствующих глаз за дру-
гой до тех пор, пока не установите контакт со всей ауди-
торией. Возможно, люди, сидящие в передних и цент-
4 Зак. 1134
97
ральных рядах, настроены по отношению к вам наиболее
доброжелательно, именно потому они и заняли эти мес-
та. Начните с них и работайте. Те, кто сидит с краю, на-
верняка выбрали эти места, чтобы встать и с достоин-
ством удалиться. Не волнуйтесь, если они уйдут. Понача-
лу они ведут себя отчужденно, однако, если вы сосредо-
точите внимание на них, тем самым вы будете отвлекаться
от основной аудитории.
Отдельные личности визуально сверяются с окружаю-
щими, особенно с наиболее авторитетными членами груп-
пы, чтобы посмотреть, сходная ли у тех реакция. Если люди
видят, что остальные заинтересованы, они вынуждены спра-
шивать себя, почему же им самим все безразлично. Пола-
гаться на такую модель поведения — старая методика.
Пропагандистский фильм Лени Рифеншталь «Триумф
воли» изобилует кадрами, в которых мы видим, как «про-
стые немцы» склоняют головы в благоговейном одобрении
идей нацистской партии. Эта потребность в одобрении со
стороны других представителей группы объясняет наличие
«смеха за кадром», а также зрительских и читательских от-
зывов в средствах массовой информации.
Так что найдите себе союзников и используйте их для
усиления вашего влияния. Комедийный актер Стив Мар-
тин однажды рассказывал, что его ранние роли шокиро-
вали зрителей, но он продолжал верить в себя и играл
для официантов в клубах, и те, посмотрев его на сцене
несколько вечеров подряд, начали подбадривать его сме-
хом и аплодисментами. Они стали «инсайдерами», и их
смех и понимание помогли оставшейся части аудитории
тоже стать «инсайдерами». Очень скоро, рассказывает
актер, он уже играл перед полным залом, а это как раз то,
что нужно.
Все это подводит нас к тому судьбоносному моменту,
когда аудитория начинает воспринимать вас как проводни-
98
ка и наставника. Своим поведением вы окажете на людей
гораздо большее влияние, нежели просто увеличите их ин-
теллектуальный багаж. Люди проникнутся доверием к ва-
шему подходу моделирования взаимоотношений с окружа-
ющей обстановкой и другими людьми. Им не просто хочет-
ся выяснить, насколько вы умны и проницательны; их ин-
терес к этому не сводится. Для них гораздо важнее, насколько
умны и проницательны они сами.
Глава 5
Поддерживайте в них интерес
Интерес — это катализатор, который побуждает ум объеди-
нять идеи и устанавливать взаимоотношения. Мышление —
это труд, движимый исключительно потребностью испытать
радость от удовлетворения интереса. В одинаковой мере нера-
зумно делать вид, будто вы в упор не видите того, что интерес-
но вашей аудитории, как и хоронить серьезное содержание в
дурацких анекдотах и прибаутках. Как сказал один проповед-
ник, «занудство — это грех, потому что оно стоит между ва-
шей конгрегацией и словом Божьим». Греховно-занудная пре-
зентация, возможно, и ужасна, но если не приравнивать ее к
100
лени, ее вряд ли можно отнести к числу семи смертных гре-
хов. Потому что случаи гордыни, зависти, чревоугодия, похо-
ти, гнева и алчности могут показаться нам гораздо увлека-
тельнее и интереснее. Однако и они лишь составная часть
семи фундаментальных факторов поддержания интереса. Сами
же эти факторы перечислены ниже:
• ЗНАЧИМОСТЬ: Точки соприкосновения аудитории с
содержанием вашей лекции.
• УНИКАЛЬНОСТЬ: «Вы никогда не увидите ничего
подобного!»
• ЮМОР: Радость от неожиданного.
• ПРОБЛЕМЫ: Активное участие в поиске решений.
• КОНКРЕТНОСТЬ: Объяснение абстрактного через
конкретное, осязаемое.
• АНТАГОНИЗМ: Борьба с целью преодоления проти-
воречий.
• РАЗНООБРАЗИЕ: Повторение одной и той же идеи в
разных формах.
При наличии у людей выбора они будут выискивать толь-
ко то, что их интересует, и усердно преследовать этот свой
интерес. В таком случае вам надо лишь набить полки тем,
что им интересно, и отступить в сторону — пусть себе копа-
ются сами. Однако, если вы хотите направить их интересы
в новую область, задействуйте эти семь факторов и тем са-
мым вы увлечете людей, поведете их за собой.
Давайте по очереди рассмотрим эти факторы.
Значимость
Помню, однажды, ужасно устав от осмотра Смитсонов-
ского музея, я присел на скамейку в отделе, где были выс-
тавлены драгоценные камни и минералы. Там было мно-
101
голюдно. Посетители вяло плелись вдоль коридора, зная,
что в самом конце они увидят знаменитый алмаз «Надеж-
да». Передо мной были выставлены какие-то невыразитель-
ные камни, и большинство людей не проявляло к ним осо-
бого интереса. Хотя периодически кто-нибудь да оживлял-
ся при виде зеленоватых камней, и тогда раздавался воз-
глас: «О! Александрит!» или «Посмотри, Дженни, это
александрит!» Не успел я толком задуматься о причине дан-
ного феномена, как вдруг кто-то воскликнул: «О, смотри,
александрит! Мой камень-талисман!» И действительно, при-
мерно каждый двенадцатый посетитель оживлялся, замечая
этот камень по причине его личностной значимости.
Это и есть значимость. Ваше имя, ваше хобби, ваше бу-
дущее, ваши интересы, ваше прошлое, ваша личность! Что
из этого вызовет интерес у ваших слушателей? Как вы на
102
это среагируете? Хватит ли вам смелости? Мы все ищем
себя в том, что происходит вокруг нас. Значимость через
камни-талисманы может показаться пустяком по сравне-
нию с миром науки и знания, и все же она представляла
собой мотив, который побуждал людей больше узнать об
«их» александрите. Личностная значимость подразумевает
эмоциональное отношение к предмету.
Один из простейших способов заинтересовать людей —
это проявить интерес к ним самим и выявить то, что уже им
интересно. Изучите свою аудиторию. Поставьте себя на ме-
сто слушателей и попытайтесь взглянуть на мир их глазами.
Сойдите со своего пьедестала в центре Вселенной и пред-
ставьте себя частью аудитории, и тогда вам станет понятно,
что нужно делать, а чего не нужно, что рассказать, а что
необязательно. Спросите у себя: «Что было бы уместнее все-
Выберите интересную для вашей аудитории тему.
103
го, думай я так, как думает моя аудитория?» — а затем рабо-
тайте в нужном направлении.
Если тема представляется значимой вам, это еще не га-
рантия того, что она заинтересует и вашу публику. Нет ни-
чего скучнее, чем чужие дети. С коммерческой точки зре-
ния многие промышленные презентации имеют своей це-
лью поведать аудитории о том, что подвигло отцов-основа-
телей компании на ее создание. Кому есть до этого дело?
Только не аудитории. Иногда желание «направить людей
на путь истинный» переходит все границы. Вы можете ис-
кренне верить в то, что ваша информация, единственно вер-
ная и настолько важна, что ее во что бы то ни стало необхо-
димо довести до всеобщего сведения. Но что, если вашу
аудиторию интересуют другие вещи? Вы должны быть го-
товы работать с вашими слушателями, а не твердить: «Ну
нет, это не важно, важно вот что...» В таком случае вы не
общаетесь с вашей аудиторией, вы ведете беседу с самим
собой.
Если тема интересна — для аудитории, — тогда вы ли-
дер в этой игре. Индивиды в группах могут обладать широ-
ким спектром интересов, но любая аудитория интересуется
прежде всего собой.
Покажите вашим слушателям, что они вам небезразлич-
ны, равно как и их отношение к теме. Если вы проводите
интерактивную презентацию в малой группе, у вас есть воз-
можность с помощью вопросов выяснить сферу интересов
аудитории. Один из самых избитых приемов — это польстить
географической принадлежности людей. Такая методика вти-
рания в доверие варьируется от «В нашем зале есть жители
Нью-Йорка? Давайте похлопаем друг другу!» до «Я — бер-
линец!»
Средства массовой информации пытаются охватить как
можно большую аудиторию, прибегая к самому низшему
общему знаменателю; в основном они эксплуатируют темы
104
власти и секса. Однако даже самый сложный труд должен
принимать в расчет интересы аудитории, какой бы мало-
численной та ни была. Как вы думаете, что заинтересует
аудиторию, состоящую из технологов по высыханию крас-
ки? Несомненно, гораздо легче заинтересовать детальной
лекцией о мостах группу мостостроителей, чем обычную
аудиторию, но и это возможно, если перекинуть мостик зна-
чимости к тому, что им интересно. Дайте аудитории зри-
тельный образ. Покажите людям известный фильм «Герти
несется галопом», где на наших глазах сотрясается, коре-
жится и рушится мост. Представьте, что вы находитесь на
середине пролета моста высоко над Такомской бухтой. Те-
перь, падая вниз, в воду, вместе с обломками моста, вы,
наверное, задумаетесь: «Как такое могло случиться со мной?»
Еще один способ добиться интереса через значимость —
это показать аудитории персонажей, которым они наверняка
посочувствуют. Сколько раз нам приходилось слышать, как
критик разносит фильм в пух и прах, потому что «нам нет
дела до его героев». Нам нет дела потому, что мы не находим
значимой для нас взаимосвязи с нашим собственным опы-
том, нашим собственным багажом историй. Убедительные и
интересные истории изобилуют такими подробностями о дей-
ствующих лицах, которые отсылают нас к историям, уже из-
вестным нам.
Это все равно что ударить в колокол рядом с другим
колоколом, у которого примерно тот же тон, — второй ко-
локол тотчас начнет сочувственно резонировать.
Политические лидеры часто стремятся создать о себе
легенду, с которой другие могли бы себя идентифициро-
вать. Мессианские религиозные деятели обычно пытаются
вложить свои истории в головы людей так, чтобы те вос-
принимались как их собственные. «Его/ее история — это
моя история». В книге Роберта Пенна Уоррена «Вся коро-
левская рать», в которой показано, как политик превраща-
105
ется в демагога, ее герой Вилли Старк учится манипулиро-
вать аудиторией, взывая к личностной значимости.
«У меня есть речь, — сказал он. — Речь о том, что
нужно стране. Но нет смысла рассказывать вам о том,
что нужно нашему штату. Вы и есть наш штат. Вы
знаете, что вам нужно. Взгляните на свои штаны. У
вас на коленках дыры? Прислушайтесь к вашему жи-
воту. Он у вас урчит от голода? Посмотрите на свой
урожай. Случалось ли ему сгнить в поле потому, что
дорога настолько скверная) что вы не смогли добраться
до рынка? Посмотрите на своих детей. Они растут в
том же невежестве и грязи, что и вы, и все потому,
что для них нет школы?»
Вилли сделал паузу и заморгал, глядя на толпу.
«Нет, я не собираюсь произносить никаких речей.
Вы лучше меня знаете, что вам нужно. Я собираюсь
рассказать вам одну историю».
Здесь Вилли Старк еще хороший человек, однако обла-
дание все возрастающей властью над людьми неизбежно
развращает его. Взывать к значимости — сам по себе прием
нейтральный, но его в равной мере можно использовать
как в благих, так и неблаговидных целях. Владение такими
уловками просто наделяет вас властью.
В приведенном отрывке речи Вилли Старк задействует
еще один весьма эффективный прием — он то и дело упот-
ребляет местоимение «вы», благодаря чему аудитория соот-
носит услышанное с собой. На семинаре по истории рабо-
владения наш лектор использовала этот прием, чтобы слу-
шатели могли поставить себя как на место раба, так и ра-
бовладельца. Вот ее рассказ:
«Вы с головы до ног закованы в цепи, вас, как скот,
везут в трюме судна, вместе с сотнями таких, как вы. Преж-
де всего вам нужно выжить, выдержать это плавание».
106
После чего последовал совет владельцу рабовладельче-
ского судна:
«Вам не следует держать вместе рабов, которые говорят
на одном и том же наречии, в противном случае у вас могут
возникнуть проблемы».
Переход от одной воображаемой роли четко очерчен и,
главное, гораздо интереснее, чем отстраненное, аморфное
«Их следовало приковать друг к другу...».
Использование личных имен, упражнения в малых груп-
пах, участие, индивидуальная обратная связь — все это вов-
лекает людей в то, о чем идет речь. Ваши слушатели стано-
вятся как бы частью происходящих событий. Интерес через
значимость снижается по мере отдаления от нас самих. В
первую очередь нам интересно слышать о самих себе, затем
о людях, похожих на нас, затем о нашей семье, нашем пле-
мени, нашей нации, нашем биологическом виде. А если речь
107
идет не о людях? Подобно тому, как собак интересуют дру-
гие собаки, людей в первую очередь интересуют другие люди.
Чересчур старательные лекторы будут пытаться объяснить
все в человеческих понятиях. На тропе в национальном парке
мне повстречался указатель, на котором про колючую пол-
зучую розу было сказано, что ее «удачно назвали “природ-
ной колючей проволокой”». Может, ползучая роза и напо-
минает колючую проволоку, однако мы можем предполо-
жить, что природа отнюдь не копировала то, что создано
человеческими руками. Антропоморфизм и другие приемы,
нацеленные на понимание предмета аудиторией, могут лег-
ко породить глупость и неточность.
Значимость ставит ваших слушателей в центр Вселен-
ной. Но этим нарциссическим приемом — «Что в этом для
108
меня?» — нередко злоупотребляют. Если содержание ваше-
го рассказа чересчур приближено к насущным интересам
аудитории, как быть с ростом? Вы рискуете тем, что начне-
те относиться к аудитории как к детям, которые заинтере-
сованы лишь в самоутверждении.
Но это вы знаете и без меня.
Уникальность
Давайте вернемся к драгоценным камням и минералам
в Смитсоновском институте. Посетители стремились попасть
к одному экспонату, к единственному камню, чье название
и история были им известны, — к алмазу «Надежда». Все
прочие камни служили лишь в качестве «разогрева» для ле-
гендарного алмаза. Конечно же, сам по себе алмаз «Надеж-
да» вряд ли излучает магнетические лучи уникальности, ко-
торыми приковывает к себе наш интерес. Скорее мы сами
окружили его удивительными историями, которые вдоба-
вок к поразительным физическим характеристикам камня
делают именно этот кусок углерода единственным в своем
роде. Посредством некоей договоренности мы сделали этот
камень своей целью точно так же, как, играя в пятнашки,
мы договариваемся, к какому дереву нужно бежать. В каче-
стве главного элемента интереса выступает наше восприя-
тие этого алмаза, а не факт его уникальности. Нет, конеч-
но, алмаз «Надежда» действительно единственный в своем
роде, он поистине уникален, но, если уж на то пошло, уни-
кальны и вы, как уникален любой человек.
Жизнь, как правило, учит нас не выделяться из основ-
ной массы, однако стоит кому-то осознать собственную уни-
кальность, как этот человек тотчас рушит наши ожидания,
а значит, становится куда более для нас интересен. Все до
единого нонконформисты, от Карла Маркса до братьев
Маркс, стоят особняком в наших умах, и все потому, что их
109
поведение необычно, нежелательно или неожиданно. Люди,
известные своей невероятной добродетелью или порочно-
стью, талантами или мужеством, уникальны, как никто дру-
гой. Зная это, вы можете чересчур увлечься, сосредоточив-
шись лишь на самых ярких и необычных моментах вашей
темы, но тем самым задвинете на задний план все прочее,
что способно вызвать у публики интерес. Таким образом,
излишний акцент на уникальность способен превратиться
в существенный недостаток. Чрезмерное увлечение необыч-
ными деталями может затруднить понимание темы, равно
как и упрощение, если вы будете стремиться к тому, чтобы
сделать вашу тему более доступной для аудитории.
С точки зрения индивида, новизна — это степень уни-
кальности, однако и новизна может быть чрезмерной. Не-
что такое, что настолько необычно и ново, что не вызывает
у людей ассоциаций с их прошлым опытом, может оказать-
ся чересчур трудным и сложным для умов аудитории, и вас
просто перестанут слушать. Возможно, вашим слушателям
нужно то, за что можно было бы зацепиться. Люди могут
отвергнуть необычный подход к необычной теме, зато зна-
комый подход к необычной теме, и, наоборот, необычный
подход к теме знакомой внушает им уверенность, пока слу-
шатели усердно трудятся над перевариванием информации.
Простое и Ъбыденное для одного человека может ока-
заться уникальным (и интересным) для другого. Интерес-
ными могут стать в уникальном контексте даже самые зау-
рядные вещи. Сомневаюсь, что указатель, гласящий «ЧЕТ-
ВЕРОНОГИЙ ПОРОСЕНОК!», заставил бы свернуть с сель-
ской дороги большое число желающих на него посмотреть.
Но если бы этот поросенок разгуливал по Бродвею, нас
наверняка разобрало бы любопытство, и мы бы отправи-
лись взглянуть на это «чудо». Долларовая банкнота, случись
вам найти ее заткнутой за дворники вашей машины, будет
вам интересна, причем отнюдь не потому, что вы никогда в
глаза не видели долларовой банкноты, но потому, что вы
обнаружили ее там, куда обычно затыкают квитанции на
штраф за неправильную парковку.
Даже уникальное может стать чем-то обычным, если
его представить обычным образом. Для презентации типа
«старая шляпа» иногда требуется шляпа новая, творче-
ская. Попробуйте взглянуть на вашу тему с непривычной
точки зрения. Какой бы предстала сегодня фабрика гла-
зами ее первых рабочих? Как бы взглянули на огромный
особняк слуги?
Ваша потребность создавать новые подходы не имеет
границ. Инновация порождает имитацию, и то, что еще со-
всем недавно было уникальным, становится избитым и при-
едается гораздо быстрее, чем мы думаем. Вы можете уси-
лить свою позицию, используя инновацию на микроуров-
не, а также внося изменения в общую картину. Задействуй-
те воображение, чтобы увидеть происходящее глазами
аудитории, и ищите способы, которые бы позволили лю-
дям стать вашими сотворцами. Пусть слушатели вместе с
вами используют потенциально уникальные аспекты соб-
ственных переживаний и собственного опыта.
С другой стороны, уникальность не должна превращаться
в единственный в мире велосипед, работающий на геотер-
мальной энергии. Уникальность есть также результат ва-
ших творческих усилий привнести переживания в настоя-
щее. Живые презентации в большей степени производят впе-
чатление уникальных, нежели записанные на пленку. Если
ваша презентация предполагает большее вовлечение слу-
шателей, если вы реагируете на аудиторию, если постоянно
принимаете во внимание уникальные обстоятельства места
и времени, все это сделает ваше выступление интереснее.
Здесь есть только вы — ваша индивидуальность, ваше чест-
ное самовыражение, которых нет больше нигде. Ваша ауди-
тория и вы никогда раньше не были вместе при точно таких
111
обстоятельствах. Чем выше вы будете ценить время, прове-
денное в общении со слушателями, момент истории, ауди-
торию и самих себя, тем более уникальным, а значит, и
более интересным будет ваше выступление.
Юмор
Этот дом, некогда принадлежавший Ною Вебстеру, был на
время продан Йельскому университету и использовался в
качестве студенческого общежития.., (пауза) И, как види-
те, он все еще стоит на месте.
Экскурсовод по музею Гринфилд-Виллидж
Вы любите смеяться? Что ж, и ваша аудитория тоже.
Юмор считается главным качеством для лектора, если тот
хочет расположить к себе слушателей. Юмор задействует
наши мысли и чувства; даже чтобы посмеяться над тем, что
кто-то поскользнулся на банановой шкурке, поскользнув-
шийся должен быть вам небезразличен. Вы должны уметь
представить себе самомнение этого человека, прежде чем
оно разрядится унизительным падением.
Когда напряжение снимается через новый и неожиданный
путь в вашем мозгу, это чувство называется юмористическим.
Юмор — это удовольствие со вкусом вины, озорная уловка ума,
одновременно порицаемая и вознаграждаемая смехом. Огляди-
тесь вокруг — сколько всего хорошего делает юмор!
• Юмор дает разрешение на творческую деятельность и
поощряет дивергентное мышление;
• Мозг занимает всего 2% от веса тела, но при этом
потребляет четверть вдыхаемого кислорода. Громкий
смех насыщает нашу кровь кислородом и питает мозг;
• Любой юмор может быть использован в развлекатель-
ных целях, для поддержания интереса аудитории; что
112
касается вашей темы, юмор можно задействовать для
развития точки зрения;
Юмор, как нечто «высококонтрастное», обеспечивает
эмоциональное запоминание.
Смех способствует успешному пониманию там, где
вследствие большого количества материала «вознаг-
раждение» отстоит во времени.
Шутки постоянно воспроизводят себя. Их рассказы-
вают и пересказывают, отчего они распространяются
подобно инфекционным микробам.
Совместный смех — это совместный опыт, он связы-
вает группу воедино.
113
Юмор в свой собственный адрес помогает сократить рас-
стояние между вами и аудиторией. Как рассказывалось ра-
нее, Рон Попейл (изобретатель автоматической овощерез-
ки) начал свою карьеру с продажи кухонных приспособле-
ний посетителям ярмарок. Распевая наподобие циркового
зазывалы похвалу своему товару, он делал ударение на пос-
ледний слог каждой фразы, чтобы люди обратили внима-
ние, и завлекал их своим юмором. Ловко орудуя овощерез-
кой, Рон декламировал при этом: «Вы кольцами лук на-
шинкуете тонко, у ваших колечек одна лишь сторонка!» или
«Вы нарежете овощи тонко и споро, вам на зиму хватит
одного помидора!» Все эти нелепые заявления привлекали
к себе внимание и вызывали позитивный настрой к про-
давцу, развеивая скептицизм, с которым мы привыкли от-
носиться к тем, кто громко расхваливает свой товар.
Ощущение своей причастности к группе — одна из ос-
новных человеческих потребностей, а группу скрепляет об-
щий смех. В радиосериале «Домик посреди прерии» Гарри-
сон Кейлор поочередно то превозносит, то высмеивает цен-
ности своей аудитории. Его средство — комедийный вари-
ант богослужения в протестантской церкви с характерными
песнопениями, чтениями из Писания и завершающей про-
поведью. Постоянные слушатели узнают закамуфлирован-
ные шутки, скрытый смысл, который превращает их в при-
хожан, делает частью семьи.
Суть юмора заключается в том, что люди делятся опы-
том и радуются друг другу. Любой анекдот основан на том,
что ведет нас в одном направлении, тогда как заключитель-
ная фраза отбрасывает в совершенно ином и, главное, для
нас неожиданном. С этой новой точки зрения мы огляды-
ваемся назад, пытаемся проследить неожиданную взаимо-
связь, и шутка до нас доходит. Началу необходимо быть
кратким, честным и реалистичным; после чего должна сле-
довать яркая завершающая фраза. Используя классифика-
114
цию шуток, разработанную исследователем творческой де-
ятельности Эдвардом де Боно, мы увидим, что все формы
юмора следуют этой модели.
Каждая шутка проходит цикл начала, создания ожи-
даний в реальном мире, после чего идет «резкий пово-
рот» завершающей фразы, за которой следует смех ауди-
тории. Если люди смеются, значит, они осознали взаи-
мосвязь, и в то же время, в зависимости от устоявшихся
правил презентации, им понятны и ваше эмоциональное
отношение к материалу, и/или ваша оценка их реакции.
Затем, сразу после того как последовал взрыв смеха, идет
следующая строка.
Шутка есть атомарная единица общающихся умов. Она
начинается там, где есть аудитория, и увлекает людей вслед
за вами. Чтобы аудитория поняла вашу шутку, вы должны
честно делать свою работу, а ваши слушатели — свою. В
первую очередь вы должны эту шутку хорошо запустить,
затем дать возможность слушателям «поработать над ней»,
после чего требуется время, чтобы произнести завершаю-
щую фразу. Затем слушатели должны сопоставить факты и
понять шутку. Кстати, при хорошем тренинге используется
все та же схема чередования напряжения и расслабления.
То же самое необходимо в хорошем спектакле или умении
«толкать» товар.
Юмор вытекает из этой схемы — «напряжение — не-
ожиданное расслабление» — вследствие особенностей на-
шего мышления. Слушание — это процесс, при котором
мы пытаемся заранее угадать смысл. Реалистичное начало
ведет ваших слушателей по одному пути, опыт подсказыва-
ет им ожидаемый логичный исход, однако, услышав завер-
шающую фразу, люди невольно прибывают в совершенно
неожиданный для них пункт назначения. Когда они, про-
валившись сквозь дыру в сети устоявшихся взаимосвязей,
приземлились в совершенно другой, как результат появля-
115
ется юмор. Люди увидели взаимосвязь, но не ту, которую
ожидали.
я?
Три варианта:
Кофе, чай.,.
Парадокс: Булочка — это
самая низшая форма...
Комбинация: Что получится, если
скрестить адвоката
с крестным отцом?
Утрата достоинства: Человек в элегантном
костюме
с сигарой...
Игра слов: Помимо собаки, книга —
лучший друг человека... *
пшеницы
Он сделает вам
головоломное
предложение.
поскальзывается на
банановой кожуре.
Внутри собаки
слишком темно
читать.
Генри Бергсон заметил, что мы смеемся, когда видим
людей, которые работают негибко, механически, точно ма-
шины. Нам также становится смешно, когда мы видим, что
человек ведет себя как животное, или же когда машина ра-
ботает как человек. Когда я написал эти строчки, мой пес
пробрался через заросли травы и, когда вылез оттуда, вок-
руг его шеи обмотался цветущий вьюнок. Я рассмеялся над
этим счастливым совпадением — со стороны могло пока-
заться, будто моему псу не чуждо тщеславие, иначе зачем
ему прихорашиваться?
Помимо шутки как таковой, более глубокий уровень юмо-
ра — признание личной боли и внутренней борьбы. Этот уро-
вень обнажает (но не устраняет) наши страхи, привязанности,
статус, слабости, напыщенность, внешность — отраженные в
116
зеркале юмора. Подобный юмор обнажает наше личное отно-
шение к предмету, даже если предмет этот — мы сами.
Когда Авраама Линкольна спросили, что он чувствует
после провала своей партии на выборах в Нью-Йорке, он
ответил: «Я чувствую себя, как тот юноша, который сбил в
кровь ноги, бегая на свидания к возлюбленной. Этот па-
рень тогда заявил, что, мол, уже слишком взрослый, чтобы
плакать, но ему слишком больно, чтобы смеяться».
Глубинный юмор требует эмоциональной связи с мате-
риалом. Вот почему вы критикуете тех, кто пользуется чу-
жим материалом. Вы можете разрабатывать свой собствен-
ный материал, преобразуя собственный опыт в узнаваемые
юмористические формы. Не важно, что дал вам ваш жиз-
ненный опыт. Можно много чего добыть, подчистить и пре-
вратить в юмористические структуры, такие, как уже было
показано выше, и такие, что приводятся ниже.
Отсылка к сказанному, ссылка на предыдущую шутку.
Сравнение/контраст: «А вы знаете разницу между?..»
Преувеличение. «Стояла такая засуха, что я видел, как
два дерева дрались из-за собачки, собравшейся за-
драть лапку».
117
Несоответствие', роскошную машину тянет на буксире
стадо быков.
Ирония', каминная труба — причем полностью из твер-
дой древесины.
Составление списка'. «Итак, у вас тут...»
Имитирование'. «Мне нравится, каким голосом говорят,
когда...»
Наблюдение'. «Вы когда-нибудь замечали, что...»
Пародия', высмеиваются всем известные работы.
Сарказм'. «Эй! Отлично покрасил!»
Сатира', преувеличивает и разоблачает глупости обще-
ства.
Привычный трюк: повторение, которое подтверждает
ожидания.
Шутовство: низкая комедия телесного низа, основан-
ная на утрате достоинства.
Перестановка: логическая инверсия: «Мне нравится, ког-
да меня слушают, потому что теперь им придется...»
Неожиданность: Вы открываете крышку пианино и об-
наруживаете там спящую кошку.
Остроумие: «Остроумию свойственно проникать в пота-
енные глубины вещей и вытаскивать наружу значи-
мые обстоятельства и взаимоотношения, благодаря
чему весь объект предстает перед нами в новом све-
те» — Джордж Сантаяна.
Используя ваш багаж знаний и эти форматы, вы можете
создать новый материал, основываясь на своем прошлом
опыте, на вашем общем опыте с аудиторией и том матери-
але, который оказался у вас под рукой. Однако не старай-
тесь навязывать новый, неапробированный материал реаль-
ной аудитории — на то существуют друзья и родственники.
Дети профессиональных комедиантов рассказывали мне, что
они никогда не считали своих родителей очень смешными —
118
вероятно, потому, что мать или отец проверяли все свои
новые идеи на собственных чадах. Неудачный материал про-
ходил апробацию дома и там же забраковывался. И лишь
самые удачные шутки становились достоянием публики.
Даже те актеры, чья игра кажется нам совершенно есте-
ственной и спонтанной, — например комик Робин Уиль-
ямс — на самом деле тщательно обдумывают и подолгу ре-
петируют свои реплики. Ваш исходный материал должен
обнаружить точки соприкосновения с аудиторией, помочь
установить с ней связь, которая будет длиться на протяже-
нии всего выступления. Начните именно с них, с ваших
слушателей. Как только у вас установится контакт с ауди-
торией и вы начнете развивать с людьми доверительные от-
ношения, можно рискнуть и попытаться завоевать более об-
ширную территорию их доверия. Однако если вы отстрани-
тесь от аудитории, начнете ее терять — не торопитесь по-
быстрее свернуть ваше выступление. Лучше остановитесь,
начните все сначала и восстановите утраченную связь. По-
быстрее разделаться с чем-то плохим — не лучший выход
из положения.
Количество юмора и разнообразие его форм, к которым
вы прибегаете во время выступления, зависят от многих об-
стоятельств. Если ваша задача — просто развлекать, то вы
должны выдавать ударные строчки с интервалом от десяти
секунд до трех минут. Конечно же, чаще всего вам даже не
потребуется демонстрация вашего остроумия. Позаботьтесь
о том, чтобы предупредить аудиторию, когда соберетесь, так
сказать, «переключить передачу». Шутка, произнесенная в
самом конце серьезной презентации, разрушит долгий про-
цесс налаживания доверительных отношений. Она окажет-
ся столь же неуместной, как и фраза сыплющего шуточка-
ми гида, брошенная им в конце экскурсии по джунглям:
«Ну, а если серьезно, друзья мои, нам в срочном порядке
нужно спасать тропические леса!»
119
Многие люди боятся использовать юмор, считая, что это
может отрицательно сказаться на основной теме их выступ-
ления. Но ведь юмор не оказывает никакого влияния на
достоверность, он только помогает расположить к себе ауди-
торию. Это вовсе не означает, что юмор не может быть ис-
пользован неподобающим образом. Он не должен занимать
все время, особенно если аудитория надеется получить как
можно больше информации.
Советую вам подвергнуть ваш юмористический фактор
анализу по формуле «затраты/польза». Авраама Линкольна
постоянно обвиняли в том, что он отпускал юмористиче-
ские комментарии в неподобающих ситуациях. Подумайте,
как отразится юмор на других ваших «негласных соглаше-
120
ниях» с аудиторией. Если в вашей работе задействована хро-
нология (вы рассказываете о чем-то, рассматривая пробле-
му с исторической точки зрения), то не стоит ее нарушать
ради какой-нибудь сомнительной шутки. Правда, случают-
ся и такие ситуации, в которых вполне уместными могут
оказаться и пикантные рассказы вроде того, как пилигри-
мы мирно уживались в одном амбаре с домашними живот-
ными. Призрак Сантаяны грозно предупреждает нас: «Ве-
селье — это хорошо, но только в том случае, когда оно не
портит ничего такого, что гораздо лучше его».
Задачи
Дайте вашей аудитории работу. Как пишет Лоран Да-
лоз: «В конце концов путешествие принадлежит туристу, а
не экскурсоводу». Когда вы предлагаете аудитории решать
вместе с вами задачи, вы тем самым задействуете одну из
базовых человеческих потребностей — снижать уровень не-
определенности. Когда наши мысли и поступки приходят в
значительное несоответствие, мы всячески пытаемся его
преодолеть. Когда вы предлагаете аудитории преодолеть про-
пасть, разделяющую их и вас, это жест доверия — вы как
бы, пусть частично, передаете слушателям бразды правле-
ния ситуацией. Вы устанавливаете с аудиторией партнер-
ские отношения подобно опытному наезднику, который зна-
ет, когда именно можно отпустить поводья, позволив ло-
шади самостоятельно искать дорогу. Вы выбираете место
назначения, однако добраться до него вы должны обяза-
тельно вместе с лошадью. Иногда вы не знаете, какая у вас
лошадь.
Неформальные встречи с разными аудиториями могут и
не дать вам никакой информации об уровне подготовлен-
ности отдельных слушателей. Барышня в безвкусном топи-
ке и дурацкой шляпке может оказаться в каком-нибудь воп-
121
росе намного более информированной, чем вы сами, — она
просто так вырядилась, потому и производит впечатление
совершенной дурочки. Люди пришли на вашу лекцию, что-
бы почерпнуть для себя что-то полезное у специалиста, а
вовсе не для того, чтобы смотреть, как вы кичитесь своим
воображаемым превосходством над ними.
Если вы задаете аудитории вопрос, слушатели могут сде-
лать вывод, что тоже имеют право задавать вопросы. По
мере возникновения вопросов удовлетворяйте это здоровое
любопытство, отвечая на них, и не заставляйте публику ждать
конца презентации.
Вопросы, которые вам задают, — это ценная обратная
связь, она поможет уяснить, какой уровень трудности мате-
риала наиболее приемлем для вашей аудитории.
За любопытство следует вознаграждать, а не наказывать.
Вы — профессионал, поэтому, продумывая сценарий выс-
тупления, специально оставьте время для ответов на вопро-
сы; Каждый вопрос требует уважительного ответа. Сохра-
няйте связь с аудиторией, прибегая к помощи слушателей,
когда смысл вопроса вам неясен. Скажите в таком случае
так: «Мне нужно, чтобы вы мне немного помогли. Я хочу
122
удостовериться, что правильно понял ваш вопрос. Вы спра-
шиваете...» Если быстро и успешно нащупаете требуемый уро-
вень трудности, доверие аудитории вам обеспечено. Если ста-
вите перед аудиторией проблему, будьте готовы быстро пред-
ложить ряд подсказок, которые значительно облегчают реше-
ние. Ищите нужный уровень сверху вниз, проверяя понимание
по мере приближения к цели. Ваша аудитория должна полу-
чить в свои руки как можно больше фрагментов мозаики-голо-
воломки, прежде чем вы попросите собрать их воедино.
Аудитории нужно как следует потрудиться. Если вы не
даете слушателям возможность преодолеть пропасть, либо эта
пропасть слишком узка, либо вы сами преодолеваете ее за
них, разжевывая каждую мелочь, — все это говорит о том, что
ваша аудитория неспособна к росту, развитию. Людям станет
скучно, и их станет раздражать ваше снисходительное к ним
отношение. Но что, если проблема чересчур сложна? Тогда
рассогласование заключается в неверном представлении ауди-
тории о самой себе. Когда проблема поставлена, каждый ду-
мает, что способен ее решить, потому что он, мол, не глупее
соседа. Успех помогает преодолеть пропасть путем подтверж-
дения людских представлений о себе. Неудача требует приме-
нения какого-нибудь другого метода. Когда лиса не может
добраться до винограда, она придумывает объяснение, что он-
де еще зелен. Если вы ставите проблему так, что виноград не
может достать никто, кроме вас самих, то как же вашей ауди-
тории преодолеть пропасть между собой и вами?
Отдельные из поставленных вами задач не требуют от
аудитории ответа. Как правило, это простые сенсорные за-
дачи — например, просьба слушать, прикоснуться к чему-
то, понюхать, попробовать на вкус, посмотреть.
«Вы можете отсюда уловить запах хлеба?» «Вы чувствуете,
как сейчас эти механизмы сотрясают все здание?» Не пре-
уменьшайте значение физических проблем. Есть старая не-
мецкая пословица «Griffen bedeutet gegriffen» — «Схватить ру-
123
ками — значить схватить умом». Проблемы, связанные с ощу-
щениями, способствуют приобретению невербальных знаний.
Они также задействуют другую часть мозга, давая возможность
отдохнуть более расчетливой, рациональной его части. Даже
самые элементарные задачи порой вызывают интерес. «По-
смотрим, сможете ли вы разобрать вон то; помогите мне под-
винуть вот это. Поищите это в том шкафу. Скажите, как вам
это понравилось».
На следующих страницах я расскажу вам, как можно при-
думать самые разнообразные задачи. Я взял семь когнитив-
124
— Ноялишь сказала им,
что собиралась им ска-
зать, что я сказала, что
собиралась им сказать о
том, что уже сказала,
когда говорила им о том,
что...
о
о
о
л
ных задач (плюс простое сенсорное сознание) в сочетании с
восемью типами интеллекта по Гарднеру и сгруппировал два
октета на паре разрезных кубиков. Бросая эти кубики, вы по-
лучите шестьдесят четыре возможные комбинации задач, над
которыми пусть потом поломает головы ваша аудитория.
Решение общих задач не должно повторяться в одном и
том же виде или само по себе привлекать внимание. Вопро-
сы, ролевые игры, поднятие рук, возможность для аудито-
рии самой разработать повестку дня, дискуссии, мозговой
штурм, дебаты, письменные виды деятельности, рассмот-
рение примеров, соревнования, различные игры, физиче-
ская деятельность, закрепление навыков на практике — все
это так или иначе включает в себя решение задач.
Такой метод решения задач применим и в торговле. Как и
все хорошие продавцы, Рон Попейл, чтобы заинтересовать
125
аудиторию и превратить обычных прохожих в покупателей,
активно использовал такой метод, как показ. Он ставил зада-
чу — вывести пятно от виноградного сока на ковре, нашинко-
вать острым ножом овощи, не рискуя при этом отрезать себе
пальцы, — и показывал неадекватность старого способа реше-
ния. «Но подождите! Значит, вы решили, что этот ковер без-
надежно испорчен? А теперь давайте попробуем вот что...»
После чего он показывал преимущества своего товара, пред-
лагая аудитории свое решение задачи, которое люди могли
видеть своими собственными глазами. Привлечь ваше внима-
ние к проблеме, а затем предложить способ ее разрешения —
вот древнейшая, старая как мир форма рекламы.
Решение задач срабатывает и на макроуровне жизненного
опыта. Если у человека имеется своя собственная гипотеза,
которую необходимо проверить, он будет больше заинтересо-
ван в опыте. Люди могут принести с собой свою личную по-
вестку дня или же вы можете предложить им нечто другое. На-
пример, при входе в вашингтонский Музей холокоста вы полу-
чаете карточку реального человека, который мог остаться в
живых, а мог и не пережить войну. В конце осмотра, узнав о
событиях тех далеких трагических лет, в частности о том, в
какой мере пострадала та или иная группа людей, вы опускаете
карточку в автомат, который сообщит вам о судьбе вашего пер-
сонажа. У меня была карточка поляка, университетского пре-
подавателя. Внимательно изучив экспозицию музея, я задумал-
ся над тем, что же могло случиться с этим человеком, причем
это взволновало меня так, словно я был знаком с ним лично. В
конце осмотра экспозиции я вставил карточку в автомат, ожи-
дая самого худшего. Увы, мои опасения подтвердились.
Следуя за конкретным человеком по жутким дорогам хо-
локоста, вы открываете для себя немало интересного. Посте-
пенно вы как бы входите в роль, начинаете идентифициро-
вать себя с персонажем, и путешествие приобретает для вас
личную значимость; это уникальный подход, он то и дело за-
126
Эти два восьмигранных кубика
помогут вам создать новые задачи,
которые ваша аудитория решала бы
вместе с вами. Изображенный на ри-
сунке внизу кубик показывает ког-
нитивные задачи. — Я добавил грань
«смысл», чтобы задействовать все
восемь граней.
Кубик справа представляет со-
бой схему множественности интел-
лекта, разработанную психологом
Говардом Гарднером. (Это самый по-
пулярный способ разрезания на кус-
ки наших мозгов.)
Перечертите эту развертку на
127
вербальный
логический/
математический
кинетический
пространственный
музыкальный
межличностный
внутриличностный
названия
и категории
Кидая кубик, вы получите различные комбинации — например,
«причина и следствие» плюс «кинетический». Примером задачи с ис-
пользованием этой комбинации в исследовательском контексте мо-
жет служить классическая демонстрация гироскопической стаби-
лизации: «Держите вращающееся велосипедное колесо, сидя на вра-
щающемся стуле». Пусть аудитория опробует эффект гироскопа.
Затем попросите ваших слушателей показать результат гироско-
пической стабилизации применительно к автомобилям.
128
Маятник Фуко дает наглядное представление о вращении Земли.
ставляет вас ломать голову, останется ли в живых ваш герой
или нет. Следуя за конкретной личностью, вы примеряете на
себя судьбу этого человека, и постепенно историческая абст-
ракция превращается для вас в нечто осязаемое. Столкнове-
ние между стремительными событиями того времени и судь-
бой вашего героя захватывает все ваше сознание. Вы и ваш
герой отличаетесь от других экскурсантов, которые пережива-
ют судьбы других людей. Однако в данном случае не было
абсолютно никаких попыток прибегнуть к юмору.
Будьте конкретны!
Уильям Странк в своих «Элементах стиля» писал, что
«вернейший способ разбудить внимание читателя и посто-
янно его поддерживать — это быть точным, определенным
и конкретным». На слушаниях по расследованию взрыва
космического шаттла «Челленджер» физик Ричард Фейн-
5 Зак. 1134
129
ман прервал научную тарабарщину простым, наглядным по-
казом. Сидя за своим столом перед членами комиссии, он
воспроизвел деформацию резиновых колец, поместив сжа-
тый образец в стакан с ледяной водой, и наглядно проде-
монстрировал невозможность возвращения предмета к ис-
ходному состоянию. Хотя это был — как выразился автори-
тетный исследователь в сфере межличностного общения
Эдвард Тафт — всего лишь «живописный театр физики», а
не контролируемый эксперимент, Фейнман достиг своей
цели. Всем стало ясно, как можно было бы предотвратить
катастрофу, — под воздействием низких температур поле-
тели прокладки, и ракета взорвалась.
У лектора Ларри Эрла есть своя методика — одна из
лучших среди мне известных — по превращению невероят-
но скучных презентаций в нечто конкретное и увлекатель-
ное. Проводя экскурсию по историческому дому-музею —
кстати, этот прием сработал бы не хуже, а возможно, даже
лучше при экскурсии по атомной электростанции, — вмес-
то обычного, стереотипного подхода в духе «Пожалуйста,
не стесняйтесь, заглядывайте в любые уголки, и, если у вас
возникнут вопросы, я с радостью на них отвечу», Ларри все
обращает в шутку. Он начинает экскурсию с того, что пред-
ставляется экскурсантам привратником по имени Бенджа-
мин — он будет входить в эту роль и выходить из нее на
протяжении всего осмотра музея.
Вначале Ларри сообщает о том, что внимательно рас-
сматривает вас, раздумывая, впускать вас в дом или нет. Вы
оказываетесь достойными его благосклонного внимания, и
он сопровождает вас в гостиную. Поскольку хозяин дома
сейчас отсутствует, он сообщает вам, что Бен хотел бы по-
просить вас подождать в гостиной, а сам тем временем при-
несет из кухни что-нибудь перекусить. Теперь вы решили,
что Бен — слуга, не имеющий перспектив на повышение в
должности, и Ларри спрашивает вас, как по-вашему, Бен
130
расторопный парень или, напротив, медлительный и при-
вык тянуть резину. Вы соглашаетесь с тем, что Бен скорее
медлителен.
Тогда Ларри говорит:
— Давайте-ка вместе поразмыслим. Бену нужно пройти
на кухню. Для этого потребуется одна минута. Там он еще
наверняка посудачит с кухаркой, Джулией. На это уйдет
еще минуты две. Он хотел бы слегка перекусить. Еще две
минуты. Затем он должен вернуться обратно. Одна минута.
В итоге вы остаетесь одни на шесть минут в чужом доме.
Теперь ответьте мне, что вы делаете, когда остаетесь одни в
чужом доме?
— Все внимательно разглядываем, пока нас никто не
видит! — раздается из толпы экскурсантов чей-то голос.
— Прекрасно! — отвечает Ларри. — Итак, у вас есть вре-
мя пробежаться по всему дому. Встречаемся через шесть
минут и ведем себя так, словно ничего не случилось. Смот-
рите только, чтобы вас не застукали!
Если мы согласимся, что образ Бена исторически дос-
товерный, то Ларри выполнил несколько важных задач. Один
из исторических персонажей дома обрел жизнь благодаря
конкретному, количественному, хронологическому описа-
нию отрывка из его биографии. Интенсивная работа ума,
плод шутливого «сования носа» во все уголки дома, застав-
ляет экскурсантов замечать больше, соображать быстрее и
запоминать лучше, поскольку они играют в происходящем
активную роль. (Еще один работник музея находится на верх-
нем этаже, так что беспокоиться за сохранность экспонатов
нет необходимости.) Помните о том, что это выбор самого
Ларри, его способ сделать экскурсию максимально инте-
ресной. А ведь он вполне мог провести ее стандартным об-
разом: «Старый дом, старые кресла, поднимитесь наверх и
посмотрите, что там находится». Вместо этого Ларри рас-
131
крыл свою творческую натуру, продемонстрировав уваже-
ние и к аудитории, и к своей теме.
Конкретные выражения порождают воздействие через
специфические образы, которые мы можем видеть, слышать,
осязать, ощущать на вкус и на запах. Капитана Ахава, пер-
сонажа романа Г. Мелвилла «Моби Дик», преследовал не
просто кит, не просто большой белый кит, а большой бе-
лый кит с именем собственным. Когда Мартин Лютер Кинг
произносил на ступенях мемориала Авраама Линкольна свою
знаменитую речь «У меня есть мечта», говоря, что обеща-
ние расового равенства так и осталось невыполненным, он
использовал конкретный образ. Он сравнил это обещание с
«чеком, выписанным американскому негру», который вер-
нули вследствие «недостатка наличных денег». Эта конк-
ретная метафора общей несправедливости прояснила смысл
невыполненных юридических и моральных обязательств
страны перед чернокожими американцами.
Большие числа печально знамениты тем, что их трудно
запомнить. Это породило вездесущую метафору конкрет-
ной эквивалентности — «Достаточно энергии, чтобы девять
супертанкеров девять раз обогнули Землю». Подобно всем
эффективным приемам этой метафорой нередко злоупот-
ребляют. В таких случаях можно шутки ради вставить ка-
кое-нибудь забавное сравнение, как, например, в свое вре-
мя сделала Дороти Паркер, сказав: «Если бы всех девушек,
что бывают на балу в Йельском университете, уложить в
одну линию, я бы этому ничуть не удивилась».
Наше стремление преобразовать аморфные феномены в
конкретные категории неизбежно вызывает искажения.
Один из наших консультантов вернулся с конференции, воо-
руженный крылатой фразой, согласно которой в зависимости
от их интереса к экспонатам посетителей можно подразде-
лить на «стрикеров, строллеров (от английского stroll — про-
гуливаться) и схоластов».
132
Всем остальным эта фраза понравилась, и мы то и дело
повторяли ее на собраниях и в докладах. Весь спектр типов
человеческого поведения оказался сведен к трем основным
цветам. Некоторые применяли тройственный подход к реаль-
ной аудитории — причем внимание уделялось исключительно
«строллерам». Будучи своего рода интеллектуальным эквива-
лентом закона Грешэма, эта упрощенная аналогия начисто
уничтожала более тонкие нюансы поведенческих реакций ауди-
тории. Но как с крылатой фразой с ней было невозможно
бороться. «Стрикеры, строллеры и схоласты» — здесь присут-
ствует аллитерация, наличествует некая триада, а слово «стри-
керы» (обнаженные бегуны) придает ей игривый смысл. Бо-
лее простые и конкретные фразы легче понять, и они обычно
воспринимаются лучше, чем более сложные интерпретации
реальности.
133
Антагонизм
Мы, конечно, попытаемся отрицать, но давайте призна-
емся положа руку на сердце — все любят хорошую драку.
Будь то столкновение человека с человеком, с природой, с
судьбой или с самим собой, но борьба всегда и всем инте-
ресна. Насмотревшись, как Гамлет борется с собственной
нерешительностью, как герои дерутся на шпагах, лондонцы
шестнадцатого века выходили из театра «Глобус» и буквально
через пару кварталов принимались глазеть на медвежьи или
собачьи бои. Теперь и мы имеем возможность наслаждать-
ся насилием, но только по телевизору — я имею в виду
политические теледебаты. Недаром говорят: «У природы
зубы и когти в крови». Антагонизм издавна является самым
низшим общим знаменателем интереса.
Наш интерес к антагонизму в принципе понять нетруд-
но — он у нас в генах. Люди, как общественные существа,
хотят знать, кто в их группе победитель, а кто проиграв-
ший. Наблюдая за окружающим миром, мы также учимся,
как постоять за себя, когда приходит наш черед вступить в
схватку. Мощная притягательность антагонизма нашла воп-
лощение в спорте и искусстве. Это — основной ингредиент
жизни на маленьком экране.
Однако антагонизм, как и другие приемы поддержания
интереса, способен также отвлекать внимание. Дейл Кар-
неги писал, что «наилучшим аргументом является тот, ко-
торый на первый взгляд кажется простым объяснением».
Теперь нам представляется правильным нечто прямо про-
тивоположное. Лингвист Дебора Таннен в своей книге
«Культура аргументирования» указывала на рефлексивное
стремление использовать антагонизм в средствах массовой
информации. Если в программу приглашают эксперта по
вопросам преследования евреев нацистами, то продюсеры,
чтобы сделать программу еще более «интересной», могут
также пригласить «эксперта», который отрицает, что холо-
134
кост вообще имел место. Ради дискуссии, конечно. Но под
маской «равновесия» в жертву приносится истина и уза-
конивается патологическая лживость.
Если не брать в расчет такие крайности, следует признать,
что антагонизм играет важную роль там, где он уместен. Дра-
ма — это конфликт. Драма интересна до тех пор, пока протаго-
нист борется, преодолевая препятствия на пути к достижению
цели. Если в центре идеи, которую вы хотите донести до слу-
шателей, имеется яркая, полная драматизма история, обяза-
тельно найдите ее и используйте. Кто сейчас помнит косми-
ческие корабли «Аполлон-12» и «Аполлон-14»? Наш интерес
занимает борьба за жизнь космонавтов с борта «Аполлона-13».
Первооткрыватели в любой сфере вызывают больший интерес,
чем те, кто шел следом за ними, — ведь их история исполнена
борьбы. История, лишенная борьбы, лишена накала, лишена
драматизма, и, если ваша аудитория ожидала кипения страс-
тей, она неизбежно заскучает, ежели таковых не получит.
Антагонизм также хорошо срабатывает в малых дозах —
здесь как нигде важна умеренность. Задача, выполнение ко-
торой требует определенных усилий, зачастую представляется
куда более интересной, чем та, выполнить которую проще
пареной репы. Антагонизм — это также некое действие, рас-
крывающее правдивость вашей истории. Показ неудач — по-
добно форме, которую отбрасывают прочь при процессе ли-
тья, — открывает взору истинное положение вещей. Глядя на
135
человека с криво застегнутыми пуговицами на рубашке, мы
можем сделать вывод, что он нервничает из-за чего-то, что
ему предстоит. Как радовался герой Гаррисона Кейлора, ме-
неджер радиопередачи: «Чем больше ошибок, тем лучше! Ляпы
оказались даже лучше, чем то, что мы планировали». И глав-
ное, порой это соответствует истине.
Разнообразие
Недостаток разнообразия — пожалуй, главная причина
неинтересных лекций и презентаций. Как сказала одна дама,
выслушав рассказ подруги про то, что роды у нее длились
тридцать шесть часов: «Послушай, тридцать шесть часов
подряд я не стала бы заниматься даже приятными вещами!»
136
Разнообразие нередко является элементом поддержания
интереса, поскольку само по себе дает мозгам отдых. Но
наиболее эффективно оно в том случае, когда заодно до-
полняет и другие качества вашей презентации. Неудиви-
тельно, что, по мере того как сюжет близится к развязке,
сцены укорачиваются, — это стандартный кинематографи-
ческий трюк, служащий для усиления эффекта. В рамках
нарративной презентации развитие сюжета должно сопро-
вождаться увеличением темпа и громкости вашей речи.
Вычленение переменных, таких как громкость или темп
речи, поможет выявить вклад каждой из них в дело усиле-
ния яркости вашего выступления. Я записал на видео выс-
тупления двух лекторов, рассказывавших об аэроплане бра-
тьев Райт. На графиках, помещенных ниже, показан темп
речи (количество слов в минуту), измерявшийся каждые
тридцать секунд. Посмотрите на графики и скажите, на ка-
кой из двух презентаций, по-вашему, зал покинули 50% слу-
шателей (стр. 100).
Думаю, вы угадали — 23 из 45 слушателей ушли, не дож-
давшись конца презентации «А». Презентация «В» потеря-
ла лишь 5 слушателей из 51.
Важное различие заключается в том, как лекторы ис-
пользовали разнообразия в темпе речи, чтобы сделать свой
Презентация «А»
Презентация «В»
30 минут
30 минут
Различия в темпе речи, измеренном в количестве слов за минуту.
137
рассказ более ярким и запоминающимся. В обоих случаях
рассказывалась история братьев Райт начиная с их детства
и до той поры, когда они в'1903 году совершили свой леген-
дарный полет, за которым последовал путь ко всеобщему
признанию. В то время как презентация «А» не отличается
особым разнообразием в темпе речи, презентация «В» зна-
чительным образом отражает и подчеркивает драматическую
структуру сюжета. Пик презентации «В» приходится как раз
на момент успешного полета. Скучная в голосовом оформ-
лении презентация «А» также демонстрирует более низкую
среднюю скорость речи. Это изображение тяжеловесной
монотонии и неудавшейся попытки вызвать интерес в умах
(а в данном случае и телах) аудитории, когда люди, не вы-
держав скуки, уходят из зала.
Позы и жесты сообщают убедительность идеям и чув-
ствам, включая наше отношение к аудитории. Открытые,
разнообразные и свободные выражения подразумевают доб-
рожелательность и социальную близость. Мы можем вы-
членить также и эту переменную. Эти две серии примеров из
учебного фильма для экскурсоводов призваны показать позы
инструкторов, демонстрирующих «хорошие» и «плохие» спо-
собы «достучаться» до аудитории. Примеры были показаны
с десятисекундными интервалами на протяжении двух трех-
минутных презентаций, записанных на видео. Какую их этих
138
двух презентаций вы находите более интересной, если ос-
новываться исключительно на «языке телодвижений»?
Большинство зрителей соглашаются, что более откры-
тые и экспрессивные позы из первых серий более интерес-
ны, чем чересчур формальные позы из вторых. Но вся шту-
ка в том, что первые, более интересные серии — на самом
деле демонстрация инструктором «плохой» техники. Скуч-
ные в визуальном отношении серии — это «хороший» спо-
соб. Такая тренировка «не только скучна сама по себе, но и
является причиной скуки у других». По правде говоря, вер-
бальное содержание «плохой» презентации было невнятным
и расплывчатым, а физическое — четким и увлекательным.
Вторая серия была намного более связной и информатив-
ной в вербальном отношении (если вы читали распечатку),
но неестественно скованная поза, узкий голосовой диапа-
зон и застывшая на лице улыбка отвлекают от высокоин-
теллектуального содержания, в результате чего происходит
отчуждение аудитории от говорящего и его слов.
Разнообразие в тоновых характеристиках вашего го-
лоса там, где оно к месту, помогает вам лучше донести до
людей ваши знания и эрудицию. Давайте посмотрим на
классический образ скучного, занудливого учителя, со-
зданный Беном Стайном в фильме «Выходной день Фер-
риса Бюллера».
139
Эта и последующая спектрограмма отражают тональное
разнообразие в рамках образцов записанной речи продол-
жительностью в 7,5 секунды. Время показывается слева на-
право, а вертикальная шкала показывает диапазон голоса
от 100Гц (соль на две октавы ниже до средней октавы) вни-
зу и 1500Гц (соль на две октавы выше до средней октавы)
вверху. Темные линии означают силу звука. Множествен-
ные линии — резонанс и обертоны голоса, микрофона и
комнаты.
Бен Стайн в роли учителя
Кто- Кто- Великая Прошла — и... Кто- Кто-
нибудь? нибудь? депрессия нибудь? нибудь?
Приподнятые, близко сгруппированные линии голоса
Бена Стайна показывают его высокочастотный носовой ре-
зонанс. Он поднимает голос на слове «кто-нибудь?», чтобы
передать вопрос, но повторяет это выражение через одина-
ковые интервалы. Перед нами типичная скучная лекция.
Занудный экскурсовод
Крылья, они сами по и это поворачивало самолет,
себе подвижные,
По-настоящему скучная презентация предлагает еще
меньше. На вышеприведенной схеме вы видите речь рас-
сказчика о братьях Райт, от которого ушла большая поло-
вина аудитории. Здесь не только слова сами по себе невы-
140
разительны и однообразны. Все они произнесены одним и
тем же тоном. «Серый снег», бегущий через всю нижнюю
часть спектрограммы, — это звук работающего в помеще-
нии кондиционера.
Голосу лектора едва хватает силы, чтобы быть услышан-
ным сквозь фоновый шум.
Речь «Земля обетованная»
преподобного Мартина Лютера Кинга-младшего
г - * ** ’ * ' i • * /
j .И /V Л
: J Ь*» w ч • v *'**’> W'
.•А» ; 5ц
...... ••• ‘ . :ч. .П££„Л.>.
«...о чем Мне не страшен никто! Мои глаза узрели Господа во славе его!»
угодно!
Посмотрим на образец речи одного из величайших ора-
торов двадцатого века — преподобного Мартина Лютера
Кинга. Этот образец взят из его речи «Земля обетованная».
Благодаря грудному резонансу полный экспрессии голос
оратора заполняет собой все помещение, его бессильны заг-
лушить даже аплодисменты и одобрительные возгласы слу-
шателей.
Презентацию можно также разнообразить путем введе-
ния в нее различных действующих лиц. Если они стоят на
разных точках зрения, то возникает некое подобие конф-
Коки Робертс
Это полезные вещи, о которых
могут подискутировать выбранные
нами представители...
1.
»
i — ь
Уильям Кристалл
Ну, вы не увидите, как они
дискутируют в понедельник
из-за двустороннего согла...
141
ликта. Один из них может стать для вашей аудитории выра-
зителем ее системы ценностей, и люди станут отождеств-
лять себя с ним. Конфликт также способствует большей вы-
разительности и ускорению темпа речи. Значит, у вашей
аудитории будет меньше поводов отвлекаться.
На современном телевидении распространены обсуж-
дения за «круглым столом» с участием высокопоставлен-
ных ученых мужей. На рисунке вверху мелодичная вырази-
тельность Коки Робертса резко контрастирует с пулемет-
ным темпом речи Уильяма Кристалла. Слова произносятся
в два или три раза быстрее, чем у поистине занудного ора-
тора. Такая речь энергична, разнообразна, она замечатель-
но смотрится и звучит. Хотя мы рассматриваем тональное
разнообразие как способ поддержания интереса, давайте
немного отвлечемся, глядя на наши спектрограммы. Ниже
изображены спектрограммы разговора трех очень умных
людей. Двое из них находились в студии звукозаписи с хо-
рошими микрофонами, а один говорил по телефону. Речь
последнего звучала немного сердито и ершисто. Вы можете
определить того, кто в этой транслируемой дискуссии зву-
чал хуже всех?
Говард Гарднер Мелиндра Пенкава Е. Хирш
Надеюсь,
профессор Хирш с
этим согласится.
Ну, мне бы хотелось
передать это мистеру
Хиршу. Куда вы
направляетесь?
Я очень... ну...
такой...
приземленный.
Посмотрите на нижнюю часть голосовой спектрограм-
мы мистера Хирша (Мистер Культурная Грамотность). Те-
лефонное соединение отрезало нижнюю часть его голосо-
142
вого диапазона. Его мнение вполне могло быть неправиль-
но интерпретировано, и от напряжения тембр его голоса
поднялся выше. Хотя в его голосе больше модуляций, чем в
голосе Гарднера (Мистер Множественный Интеллект), вы-
сокое, дребезжащее звучание, вызванное обстоятельствами,
поставило его идеи в невыгодное положение.
Теперь я доволен визуальной По правде говоря, в принципе я
формой повествования, как все еще высоко ценю радио. Но
вы вербальной? думаю, что картинки лучше.
Многие профессиональные ораторы используют особый
набор только им присущих черт в качестве своеобразной «тор-
говой марки». Если не брать в расчет их интеллектуальные и
коммуникативные навыки и умения, у Ларри Кинга раскати-
стый голос, и он носит подтяжки, а Чарлз Осгуд говорит в
мягкой, поэтичной манере и носит галстук-бабочку.
Если взять последнее
слово,- которое прорычал
Кинг, — «вербальной» —
и первое, произнесенное
с подчеркнуто восходящей
интонацией слово Осгуда
«я» и для удобства растя-
верба-а-а-альный?
нуть спектрограмму, вы увидите, что перед нами совершен-
но разные, не похожие друг на друга ораторы.
Жесты, темп речи и тон — все эти характеристики мож-
но варьировать, чтобы сделать ваше выступление более вы-
разительным и завоевать внимание аудитории.
143
Если брать только голос, то следует принять во внима-
ние умение владеть тембром, громкостью, темпом, резонан-
сом и тоном. Вы можете нарочно говорить не своим голо-
сом — например, для пущей выразительности использовать
тонюсенький детский голосок для описания какого-то ма-
ленького предмета. Исполненное значимости голосовое раз-
нообразие — это выражение вашего эмоционального отно-
шения к предмету речи, а не просто декоративный довесок.
Оно не должно привлекать внимания к себе своим присут-
ствием или отсутствием. Привычные модели — например,
повышение тона в конце каждого предложения, которое
ошибочно напоминает вопрос («Я из Атланты?») или чрез-
мерная слащавость, которая более уместна при разговоре с
животными или маленькими детьми, — все это может сбить
слушателей с толку и задать им ненужную работу.
Ваше лицо так же способно к бесконечному разнообра-
зию, как и голос, и вы можете расширить мимический ди-
апазон с помощью специальных «разогревающих» упраж-
нений. Перед тем как проводить презентацию (если только
не забываю), я стараюсь сделать упражнение «Лев и мышь».
Начните со следующего — откройте глаза и рот насколько
можно широко, а затем, наоборот, сморщите лицо и со-
жмитесь, как будто вы чем-то серьезно испуганы. Это уп-
ражнение эквивалентно сольфеджио для расширения голо-
сового диапазона.
Как говорил Гамлет, легко можно переусердствовать в
хорошем начинании. Старайтесь подходить к выполнению
этого упражнения с предельной осторожностью. Пусть ваши
действия соответствуют словам, а слова — действиям. Я ви-
дел актеров, на которых более интересно смотреть, когда
они просто молчали, чем на их сотоварищей, размахиваю-
щих руками и громко произносящих избитые фразы.
Хорошо, когда в наличии имеется широкий спектр вы-
разительных средств, но вы легко обходитесь без них. Это
144
лучше, чем когда вы в них позарез нуждаетесь, но не имее-
те таковых в наличии.
Кроме постоянного стремления к общей выразительно-
сти, вы можете варьировать отдельные части презентации.
Найдите такое место, где вы могли бы спеть, попросите
аудиторию спеть вместе с вами, покажите видеозапись, пред-
ложите игру, перейдите к показу, представьте нового чело-
века, расскажите историю, смените местонахождение. Даже
если вы не в состоянии найти для этого логичной причины,
внесите какое угодно разнообразие на свой страх и риск,
только, Боже упаси, не допускайте, чтобы ваше выступле-
ние было маловыразительным и скучным.
К разным замкам требуются разные ключи. Вот почему,
если вы надеетесь подобрать ключи к неоднородной ауди-
тории, одного вам явно не хватит, тут нужен разнообраз-
ный инструмент. Разнообразие презентации — гарантия того,
что каждый соприкоснется с чем-то знакомым и вместе с
тем ему откроется что-то новое. Разнообразие существует
не только среди индивидов, оно сидит и внутри каждого из
нас. Вот уже более 150 лет нам известно, что человеческий
мозг состоит из двух полушарий. Левое полушарие отвечает
за вербальное, аналитическое, рациональное, абстрактное,
линейное мышление, а правое — за визуальное, целостное,
интуитивное, конкретное, игровое. Две половины мозга вза-
имосвязаны и контролируют друг друга, согласовывая свой
индивидуальный взгляд на мир. Вместе взятые, они обес-
печивают высокий уровень обучаемости человека. Хотя вза-
имоотношения между двумя полушариями куда более слож-
ны, ради интересного разнообразия мы назовем их внут-
ренней «странной парочкой» — «Бертом и Эрни» нашего
мозга.
Традиционное, линейное, основанное на фактах анали-
тическое обучение часто обвиняют в том, что оно предвзято
относится к потребностям правого полушария. Серьезным
145
обучением считалось только такое, которое можно было про-
верить словами, представляющими собой «правильный от-
вет». Это вполне подходит для некоторых тем, однако ук-
лон в сторону левого полушария может стать причиной пре-
небрежения визуальной коммуникацией. Например, вы мо-
жете прилагать усилия к тому, чтобы описать какой-либо
процесс, но при этом не задействовать руки, чтобы этот
процесс продемонстрировать. Правые полушария ваших слу-
шателей могут заскучать ввиду отсутствия стимула. И на-
оборот, доведенный до крайности крен в сторону правого
полушария способен привести к тому, что вы начнете пре-
небрегать фактами и цифрами, именами и датами до такой
степени, что левые полушария слушателей не смогут уло-
вить смысл ваших слов.
Поскольку каждый человек использует оба полушария
своего мозга, для успеха нередко нужна «многоструктур-
ность ума» или «презентация для обоих полушарий». Зна-
ние своих собственных предвзятостей поможет вам удосто-
вериться, что вы делаете преднамеренный, профессиональ-
ный выбор в своей работе. Расхожие стереотипы лево- и
правополушарного поведения представляют полезный спи-
сок, гарантирующий полное использование различных фун-
кций мозга. Вам не нужно жертвовать своей индивидуаль-
ностью или точкой зрения для достижения «равновесия» —
но, с другой стороны, сила привычки не должна делать вас
скучным и негибким. Приводимая ниже таблица поможет
вам определить, не пренебрегаете ли вы тем или иным по-
лушарием.
Так что, если интерес — это элемент стиля, своего рода
специи и шипение жарящегося мяса, разве можно пренеб-
речь самим пирогом или бифштексом?
Чрезмерное стремление к поддержанию интереса гро-
зит отнять слишком много времени у содержания либо, как
это ни странно, будет отвлекать внимание слушателей. Но
146
Левое полушарие
□ концентрируется на словах
□ производит логические
идеи
□ предпочитает реалистичные
истории
□ ищет детали и факты
□ нуждается в хорошо струк-
турированных заданиях
□ лучше перенимает знание
от авторитетов
□ решает проблемы с помо-
щью логики
□ предпочитает формальную
образовательную среду
□ учится по систематизиро-
ванным планам
□ отвечает на рациональные
стимулы
□ запоминает то, что вы
говорите
□ нуждается в вербальных
инструкциях
□ улучшает существующие
вещи
□ осуществляет анализ, затем
творчество
□ запоминает язык
□ мыслит последовательно
□ запоминает имена
Правое полушарие
□ наблюдает за языком
телодвижений
□ производит юмористиче-
ские идеи
□ предпочитает воображаемые
- истории
□ ищет главную идею
□ нуждается в открытых
заданиях
□ лучше перенимает знания у
сверстников
□ решает проблемы интуи-
тивно
□ предпочитает неформаль-
ную образовательную среду
□ учится через исследование
□ решает проблемы в игровой
форме
□ отвечает на эмоциональные
стимулы
□ запоминает, как вы говорите
□ нуждается в визуальной
демонстрации
□ изобретает новое
□ осуществляет творчество, за-
тем анализ
□ запоминает образы
□ мыслит хаотично
□ запоминает лица
отделение сущности от стиля — это как разграничение души
и тела. Интерес не является чем-то таким, что применимо
только к внешним характеристикам, — он пронизывает каж-
дый уровень. Несомненно, вы должны донести главное, со-
держание, а заодно и поддержать у публики интерес.
Настоящий интерес заключен в самом предмете. Если
увлекательные элементы презентации не связаны с содер-
жанием, внимание будет постоянно перескакивать с одного
на другое. Вы должны найти элементы интереса внутри темы
и заставить их работать на вас. Многих нередко сбивают с
147
толку смех или приятное ощущение взаимопонимания, об-
манчивая легкость общения, и тогда они расслабляются и
забывают, что выступать перед публикой — тяжкий труд.
Подобные лекторы подчас разрабатывают отличные мето-
дики, однако крайне редко применяют их ради чего-то по-
настоящему значимого, олицетворяя собой истину, заклю-
ченную в одной старой шутке. Ее нередко услышишь, ког-
да работаешь плотником: «Эй, дружище! Ты что-то там стро-
ишь или просто так машешь молотком?» Просто так
«помахать молотком» может показаться весьма заманчивым
делом.
Нил Постмен с тревогой писал об этом в книге «Обхо-
хочемся до смерти».
Когда внимание людей отвлекается на ерунду, когда куль-
турная жизнь превращается в сплошное развлечение, а серьез-
ные разговоры — в детский лепет, короче говоря, когда народ
становится аудиторией, а его главное занятие перерождает-
ся в водевиль, нация оказывается в опасном положении. Смерть
культуры рискует стать реальностью.
Несмотря на это, Нил Постмен — один из самых забавных
и интересных писателей. Его стиль столь же великолепен, сколь
смысл наводит на размышления. Нам нет надобности пере-
живать из-за того, что мы-де чересчур интересны.
Как пишет Кеннет Эбл в своей книге «Искусство обу-
чения»:
Я встречал меньше шарлатанов, чем посредствен-
ностей, и меньше ужасался наглому обману, нежели не-
прикрытой тупости. И мне никогда не попадались до-
казательства того, что нудные и тяжеловесные пре-
зентации обязательно несут с собой дополнительное
количество правды и добродетели.
148
Глава 6
Постарайтесь произвести впечатление
Учиться лучше всего на собственном опыте. Скажем,
мы (австралопитеки) бредем вдоль русла нашей доистори-
ческой реки и заглядываем под камни в поисках ракообраз-
ных. Внезапно мы поворачиваемся и видим, что к нам сза-
ди подкрадывается дикая собака. У нас тотчас возникает
желание или вступить в схватку, или броситься со всех ног
наутек. Мы вскидываем руки, чтобы сделаться большими и
149
страшными. При этом мы роняем камень и видим, как он
падает возле собаки и та пугается. Какая полезная инфор-
мация: упавший камень вынуждает собаку искать спасения
в бегстве. Происходит выброс в кровь гормона стресса, и
мы запоминаем это событие, пополняя копилку жизненно-
го опыта. Поэтому когда на следующий день к нам вновь
приближается собака, мы вспоминаем, как нужно вести себя
в такой ситуации. Мы снова бросаем камень, и собака сно-
ва убегает. Те из нас, чьи мозги установили взаимосвязь
«собака — бросание камня», будут иметь больше шансов
выжить и произвести на свет потомство. Если у вас уже есть
дети, вы можете рассказать им историю про собаку и ка-
мень. И тогда у них тоже появится преимущество в выжи-
вании — при условии, что они запомнят рассказ.
С тех самых пор, как первая мать показала первому ре-
бенку, как расколоть камнем орех, с тех пор, как первые
охотники вернулись в пещеру, принеся соплеменникам весть
о том, что к ним приближается стадо мамонтов, люди со-
знательно занимаются передачей информации. Информа-
тивное, «образовательное» общение — это благородная об-
ласть между мимолетными радостями развлечения и при-
нудительным промыванием мозгов.
Мы вспоминаем много историй и быстро выбираем из них
самые лучшие, самые полезные, которые применимы к новым
ситуациям. Все это равнозначно реальному опыту. Мы делим-
ся нашими историями с окружающими. Это не только делает
сплоченнее нашу группу, но и повышает наш статус в ней.
С возрастом у нас накапливается немало историй, и,
если удается сопоставить те из них, в которых имеются по-
лезные мысли, с историями других людей, мы становимся
мудрецами своего племени. Если мы своими историями уже
прожужжали соплеменникам уши, но упорно продолжаем
бубнить, то превращаемся в старых зануд.
Передача мудрости подразумевает, что она должна стать
частью долговременной памяти других людей.
150
Чтобы поддерживать порядок, долговременная память ис-
пользует два вида ассоциаций — истории и категории. Исто-
рии — это эпизодические воспоминания о местах и событиях.
Категории — семантические группы понятий и идей. Вы, на-
пример, скорее всего помните вашу первую машину как часть
собственной жизненной истории, но вы также помните эту
машину как часть категории всех транспортных средств. Да-
лее мы убедимся, что эти два типа ассоциаций, эпизодиче-
ские и категориальные, являются самыми распространенны-
ми формами информативных презентаций.
Истории
«Электропроводка» в наших мозгах развилась таким об-
разом, чтобы воспринимать, усваивать и запоминать эпизо-
дические истории, ибо те повторяют временную структуру
и эмоциональную интенсивность непосредственного житей-
151
ского опыта. Процесс запоминания и пересказа истории,
сжатие ее до основных фактов, а затем реконструирование
и приспособление для дальнейшего пересказа — все это спо-
собствует ее запоминанию.
Если интеллект — это преодоление препятствий, то ис-
тории представляют собой целые упаковки интеллекта, по-
тому что в них показывается герой, который преодолевает
препятствия ради достижения поставленной цели. Поскольку
мозг хранит истории и реальный опыт в разных участках,
он отлично распознает их и пытается соотнести, однако слу-
шатели реагируют так, словно события происходили на са-
мом деле. Одна из причин, почему мы так любим истории:
они снимают страх перед неизвестностью. Истории, равно
как и игра, дают нам преимущество перед реальным опы-
том, поскольку в них отсутствует риск. Кто-то проделал та-
кое-то путешествие, которое в принципе могли бы проде-
лать и мы, и рассказал о нем, поэтому само по себе суще-
ствование историй приносит нам радость.
Смысл хорошо рассказанной истории — с четко очерчен-
ными характерами персонажей, добротно сколоченным сю-
жетом и динамичным действием — ясен слушателю. Правди-
вая история должна быть такой, чтобы в нее поверили в кон-
тексте реального жизненного опыта, и даже фантастическая
история подчиняется логике набора собственных правил. Если
ваше повествование требует введения в него волшебного коль-
ца, наделенного магическими свойствами, вы просто согла-
шаетесь с этим, и рассказ продолжается дальше.
При рассказе любой истории необходимы ясность, кон-
траст и четкость. Персонажам следует иметь свои неповто-
римые голоса, дабы они отдельно от остальных могли ус-
пешно вести рассказ от своего собственного лица. Союзни-
ки положительного героя оттеняют его характерные черты.
Антагонисты подчеркивают то, чем не являются протаго-
нисты. Вы начинаете с описания действия и раскрываете
152
характер героя через его поступки. Вот один из моих люби-
мых рассказов:
Однажды вечером усталый муж вернулся домой
раньше обычного. Подойдя к дверям спальни, он ус-
лышал подозрительную возню. Шагнув через порог,
он увидел, что его жена лихорадочно поправляет одеж-
ду, а из окна спальни наружу вылезает какой-то не-
знакомый мужчина. Муж подбежал к окну, но незна-
комец успел скрыться. Несмотря на темноту, муж за-
метил, что беглец в спешке обронил в комнате свои
башмаки. Повернувшись к жене, муж воскликнул: «Я
опозорен! Завтра при ясном свете дня я посмотрю,
чьи это башмаки лежат у окна. Сейчас же я лягу спать,
чтобы забыться от горькой обиды».
Пока муж спал, жена тайком поменяла стоявшие
у окна башмаки любовника на башмаки мужа. Когда
153
следующим утром ее супруг проснулся, он посмотрел
на пару обуви и увидел, что та принадлежит ему.
«Жена! Жена! Проснись! — вскричал он. — Моя честь
восстановлена! Посмотри, моя дорогая женушка, на
эти башмаки! — добавил он, горделиво подняв баш-
маки над головой. — Оказывается, это я сам вчера
выпрыгнул из окна!»
В устах умелого, талантливого рассказчика увлекатель-
ное повествование то резко устремляется вниз, то столь же
резко взмывает ввысь, но неизбежно достигает кульмина-
ции. Приведенный выше рассказ можно условно разделить
на три акта, как в любом драматическом произведении. Пер-
вый — это завязка. Она дает нам характеристику главных
действующих лиц, показывает их устремления и что стоит у
них на пути. Герои становятся небезразличны слушателям,
и люди начинают сопереживать, однако акт этот заверша-
ется неразрешенным действием, которое, так сказать, дер-
жит на крючке вашу аудиторию. Второй акт содержит в себе
конфронтацию — преодоление препятствий на пути к дос-
тижению цели с возможным поворотом судьбы и заканчи-
вается другой точкой сюжета. И наконец, кульминация —
наивысшая точка, когда сюжет должен обернуться как в
пользу, так и против героя, — она и определяет исход. Каж-
дый поступок порождает ответный поступок в гуще посто-
янно сменяющих друг друга событий, однако герой про-
должает свою борьбу на протяжении всего действия.
Когда люди слушают новый рассказ, они ищут поддержку
у своего прошлого опыта, пытаясь откопать в памяти наи-
лучшую аналогию. Более того, похожее «место» превратит-
ся для них в хранилище воспоминаний об этом новом со-
бытии. Для того чтобы вы и ваши слушатели как единая
команда перешли из первоначального состояния разума
через интеграцию новых сведений в состояние новое, обо-
гащенное, необходимо проделать следующее:
154
Сначала вы должны предложить
нечто ценное. Слушатели должны увидеть и
услышать это нечто, понюхать,
Поэтому вы должны быть уверены потрогать, попробовать на вкус,
в том, что люди могут вас отчетли- '
во слышать, видеть и т.д. \ Слушатели должны преобразовав
. сенсорный ввод в информацион-
Поэтому вы используете ясный, / ны^ пакет
простой, доступный для понима-
ния язык, графические изображе-
ния и структуры. \ _
\ Они должны сравнить новую
Поэтому вы облегчаете процесс, / информацию со старой,
используя ясные параллели и z
аналогии. \ ~
\ Они должны выявить смысл
Поэтому вы используете четкие и / нов°й информации.
конкретные ассоциации, а не '
чрезмерно абстрактный или.
расплывчатый, двусмысленный \
материал. \ Они должны поместить избран-
ный материал в долговременную
Поэтому вы повторяете информа- , память.
цию с вариациями и мультисен- /
сорными добавками. Разбиваете
ее на порции и кусочки. Соотно-
сите эмоциональную стимуляцию
с тем, что вы хотите сказать, и
избегаете перегрузок.
Поскольку трудности начальных этапов описаны в пре-
дыдущих главах, а прочее выходит за рамки нашей книги,
начнем рассмотрение процесса в той его точке, где исполь-
зуются ясные и знакомые структуры.
Используйте ясные и знакомые структуры
Когда вы произносите всего два слова «жили-были...»,
слушатели тотчас же понимают, что сейчас вы заполните
новым содержанием всем хорошо знакомую структуру. Вы
словно сначала передаете людям в руки картонную ячейку
для яиц, прежде чем дать сами яйца. Это своего рода под-
сказка, которая готовит ваших слушателей к дальнейшему
повествованию, помогает им истолковывать смысл вашего
155
рассказа по ходу его развития и прохождения через этапы
завязки, конфликта и развязки. Эти три этапа отражают тот
путь, по которому все мы идем по тропе обучения, — от
настоящего уровня знания к столкновению с новым знани-
ем и переходу на новый уровень знания.
Поэтому, когда вы планируете ваше выступление так,
чтобы оно содержало:
Завязку — столкновение/конфронтацию — развязку,
то главными эпизодическими моделями являются:
Хронологическая (начало — середина — конец)
Пространственная(м&1ъ и старт — путешествие — финиш)
Технологическая (общее впечатление — этапы 1, 2, 3 — завершение).
Повествование получается намного интереснее, когда оно
ближе всего соответствует трехэтапной мифологической струк-
туре, определение которой дал Дэвид Кэмпбелл. В этой ми-
фологической модели герой покидает дом и отправляется в
путешествие в фантастическую страну, где вступает в схватку
с могущественными силами, после чего возвращается домой,
обретя новую силу. Более коротко это можно выразить так:
Мифический компонент', отъезд — инициация — возвращение.
Повествованию также необходимо ясно выраженное на-
правление, предполагающее:
Рост/увеличение: первоначальное — усовершенство— победу
состояние вание
Спад: первоначальное — ухудшение — поражение
состояние
Это — те сюжетные линии, в которых с героем происхо-
дят некие перемены. Например, пожертвовав кое-чем в своей
156
жизни, молодой боксер Роки добивается успеха. Римская
империя распадается из-за того, что дряхлеет и начинает
потворствовать собственным прихотям или, иначе говоря,
начинает разлагаться изнутри и делается изнеженной. Од-
нако, если главный герой неизменно стойко терпит невзго-
ды и преодолевает все трудности, выпадающие на его долю,
повествование приобретает более динамичный сюжет.
Стойкость: первоначальное — вызов — победа/поражение
состояние
Джордж Вашингтон «неспособен на ложь», за что нака-
зан, однако выходит из ситуации, сохранив честь и досто-
инство. Джордж Паттон не может приспособиться к мир-
ному существованию и оказывается на обочине жизни.
Более изощренные структуры могут также следовать мо-
дели, содержащей завязку — конфронтацию — развязку.
Тезис: предположение — доказательство — заключение
Причина следствие — изучение причина
и следствие:
или же конфронтационная по своей природе модель:
Комическая*. порядок беспорядок — новый порядок
Правило правило исключение — новые правила
и исключение:
Диалектическая*, теза — антитеза — синтез.
Если слушатели сомневаются в вас и в том, что вы гово-
рите, поставьте их рядом с собой на ту же доску. Сделать
это вам помогут структуры, позволяющие осуществить по-
этапный подход, например:
Разрешение проблемы*, проблема — анализ разрешение
Двусторонний*. определите за/против — решение
проблему
157
Метод исключения: определите — не то, не это — а вот это
потребность
Аргумент/ проблема — диалог — решение.
опровержение:
Например: «Мы согласны с тем, что перекресток опасен. Да-
вайте поищем другие решения. Скорее всего стоп-сигнал будет
бесполезен по причине поворота. Поэтому нам представляется
наиболее правильным решением ввести ограничение скорости».
Если слушатели уже имеют представление о том, что вы
рассказываете, примите это во внимание, но проведите их
на новую территорию, следуя через такие вещи, как:
Последовательность определите — ••• или ••• — краткое
уровня: категории изложение
Распространенный/ распростра---редкий — более широкий
редкий: ненный взгляд на вещи
Знакомый/ знакомый — незнакомый — общность
незнакомый: или поищите
связи или
модели при
помощи
индуктивных и
дедуктивных
моделей.
Индуктивная: озвучьте — проведите сравнение — выведите
проблему характерных черт правила
Например: этот поход сработал здесь, сработал здесь и
здесь, следовательно, он должен срабатывать повсюду. Или:
Дедуктивная'. общая посылка — частный случай — вывод
Например: все люди смертны. Сократ — человек. Со-
крат — смертен.
Хотя подобные подходы уводят нас из царства чистой
информации в царство убеждения (читайте следующую гла-
158
ву), мы можем пройти весь этот путь, имея на вооружении
два мощных эмоциональных призыва.
Укрепление веры’. !..... !!......... !!!
Призыв к действию: вера... призыв... действие.
Наконец, если ничто не помешает вам и дальше идти
вперед, вы можете сузить тему, выдвинув на первый план:
Важные элементы: предварительные А, В, С... краткие
выводы... выводы
Нет причин думать, будто вся Вселенная функционирует
в соответствии с этими структурами. Более того, мы подчас
искажаем реальность, дабы приспособить ее к этим темати-
ческим формам. Например, мы говорим «Так что это за исто-
рия?», хотя на самом деле никакой истории и не было — со-
бытия развивались сумбурно, без четко выраженного направ-
ления, — и таким образом навязываем эту направленность во
имя соответствия некоей нашей внутренней потребности, про-
сто потому, что нам так удобнее. Судя по всему, нашему мозгу
нравится такой порядок, ибо он копирует и экономно оформ-
ляет интересные нервные пути прямого опыта.
Общая структура придает ясность всему, однако презента-
ция любой продолжительности использует широкое разнооб-
разие вплетенных в нее субструктур. Субструктуры предлагают
разнообразие и помогают вам сделать среднюю часть более
интересной. Поскольку люди легче всего запоминают то, что
было услышано в начале (фактор первенства) и в конце (самое
последнее), важный материал, находящийся в средней части
выступления, должен быть подан в своей собственной яркой и
притягательной упаковке. Подобно тому как в длинную пьесу
вводятся быстро сменяющие друг друга эпизоды, такое сокра-
щение дистанции между началом и концом помогает трудолю-
бивым мозгам оформлять и хранить вашу информацию.
159
Категории + ассоциации + ощущения = смысл
Ваши слушатели постоянно учатся, постоянно перераба-
тывают информацию, постоянно пытаются вывести из стиму-
лов, которые вы им предлагаете, некий ментальный порядок.
Мозг — консервативный орган, он вечно занят тем, что сопос-
тавляет новую информацию со старой. В дополнение к жела-
нию комплектовать информацию знакомыми способами мозги
слушателей будут пытаться истолковать смысл излагаемой вами
информации, чтобы подкрепить свои нынешние убеждения.
Каждый видит мир через свою собственную пару очков.
Отсутствие смысла или неправильное его восприятие —
это непреднамеренный результат процесса решения задач.
Когда вы говорите и двигаетесь, аудитория пытается понять
смысл вашего поведения, получить представление о нем рань-
ше, чем вы закончите говорить. Слушатели могут даже не-
много опережать вас, приходя к пониманию того, что вы име-
ли в виду.
Бесполезно спорить по поводу смысла, как если бы он
был свойством самого слова или символа. Мы можем лишь
объяснить наше восприятие или ассоциации, им вызван-
ные. Травмирующий опыт, полученный индивидом в той
или иной ситуации, может иметь узкий,
недоступный пониманию других характер.
Университет Огайо и университет Кента во
многом похожи, однако у разных людей при-
мерно одного возраста они вызывают совер-
шенно разные эмоциональные реакции.
Когда мы успешно доводим до сведения
другого человека некие преднамеренные
смыслы, мы говорим, что наш разговор не
был бессмысленным. Но тем не менее каж-
дый индивид обладает своим собственным
пониманием вашего намерения.
160
Их восприятие = их реальность
Ваше восприятие ф их восприятие
Каждый человек имеет свой соб-
ственный сенсорный опыт, к которо-
му он приписывает смысл, который в
свою очередь активизирует ассоциатив-
ные эмоциональные реакции. Ваши
слова и поступки приводят в действие
память людей: сначала категориаль-
ную, затем ассоциативную, наконец,
задействуют их чувства. Мы даем людям «значимый опыт»,
когда одновременно активизируем самые разные чувства.
Мы пытаемся передать другим заранее заготовленные смыс-
лы, стимулируя в людях нужные нам ассоциации и выводя
последние за рамки уровня буквального смысла к уровню
аффективных смыслов. Мы достигаем цели в том случае,
когда люди нас «понимают» своим особым способом, кото-
рый близок к нашему, аналогичному способу.
Разум также имеет склонность к экономии. Мы, как пра-
вило, скорее воспримем и запомним более простое объяс-
нение, нежели сложное. По этой причине люди стараются
приклеить своему собеседнику тот или иной ярлык. Даже
когда мы смотрим на картину, наши глаза останавливаются
на углах полотна и отдельных ракурсах. Последние мы хра-
ним в памяти, чтобы затем извлечь в нужную минуту цели-
ком всю картину. Изучая историю, мы представляем себе
битвы и кризисы опять-таки под определенным углом, за-
поминая поворотные моменты развития человечества. В ис-
тории, равно как и в визуальных разновидностях искусства,
к которым принадлежит и драматическое, мы имеем самую
сильную тягу к месту, где происходит некое изменение. Вы-
разительная, эмоционально значимая пауза и другие эф-
фектные приемы — ловушки, предназначенные для ауди-
6 Зак. Н34
161
тории. Мозг мгновенно выхватывает эти поворотные точ-
ки, чтобы потом экономным образом реконструировать сре-
динные, связующие моменты.
Понимание и реконструирование значительно облегча-
ются, если нам удается вмонтировать новую информацию в
уже существующие категории. Как мы с вами видели ранее,
многие выступающие пытаются наклеить знакомые ярлыч-
ки на новые, незнакомые темы, чтобы облегчить понима-
ние, помочь слушателям «соотнести новое со своим опы-
том». Когда впервые появился автомобиль, человечество,
столкнувшись с технической новинкой, назвало эту дико-
винку повозкой без лошади, узрев в ней знакомые черты.
Подобный подход помогает пережить переходный период
внедрения в жизнь новых идей, пока те окончательно не
овладеют умами. Причем, когда происходит выбор соответ-
ствующего ярлыка, слова как будто подтягиваются под но-
вую реальность, и слова эти привязывают наш разум к ста-
рым представлениям.
Ярлыки также формируют нашу память. Если бы мне
нужно было показать вам вот такое изображение, ска-
зав при этом, что это изображение Луны, то спустя какое-
то время при ответе на вопрос о том, что это такое, вы
скорее всего подкорректировали бы свою память и данное
изображение выглядело бы так — (^. Кстати, оно более точно
отражает понятие полумесяца, чем оригинал. Однако, если
бы я сказал вам, что это клешня краба, то вы по памяти
нарисовали бы нечто вроде (^. Если вы пытаетесь сделать
нечто незнакомое знакомым, прибегнув к навешиванию
ярлыков, помните о цене, которую придется за это запла-
тить. Навешивая на реальность неудачно подобранные яр-
лыки, вы рискуете тем, что ваши слушатели воспроизведут
в памяти неверный, искаженный образ. Люди обычно ви-
162
Одно и то же
сообщение
порождает самые
разные отклики
(идея
позаимствована у
Дейдры
Джонстон, 1994 г.)
Догматизм:
традиция и
ценности
Высокий
интеллект:
логические
доводы
«Женское» начало:
симпатия и взаимность
Следование
традиции: близость
к существующим
верованиям и
ценностям
вы
Высокая потребность
в познании: факты,
доказательства, две
стороны медали
Низкая самооценка:
желание нравиться
Молодость: яркие
цвета и звуки
Низкий самоконтроль:
индивидуализм и
практичность
Высокий
самоконтроль:
конформизм и
желание
нравиться
Авторитаризм:
мораль.,
послушание
и долг
Низкая потребность в
познании: упор на
воображение и эмоции
Безразличие к
традиции: новая
информация,
разнообразные
перспективы
дят и запоминают то, что вы велите им увидеть и запом-
нить. Вещи же всегда остаются тем, чем являются на са-
мом деле, и могут быть поняты такими, каковы они есть.
Поэтому, если вы хотите произвести какое-то одно
впечатление на самых разных людей, используйте конк-
ретные примеры, а не абстрактные. Если желаете стиму-
лировать более широкий спектр толкований, используй-
те более абстрактную подачу материала, предоставляя
аудитории больше возможностей для интерпретации смыс-
ла сказанного вами. Однако поиск параллелей между ва-
шим рассказом и их жизнью — прерогатива слушателей.
Если вы хорошо рассказали задуманную вами историю,
люди в свою очередь предложат свои интерпретации ус-
лышанного. Если же вы вынуждены растолковывать та-
ковые параллели, тем самым вы не только обижаете ауди-
торию, но и расписываетесь в своей профессиональной
непригодности.
Сравнения — вещь неприятная, и все же... Возьмем де-
тей. Они обладают меньшим запасом жизненного опыта.
Для них все ново и незнакомо и заводит в тупик до тех пор,
пока они не свяжут все эти явления со своим «банком дан-
ных». Проблема возникает в том случае, когда вы неверно
оценили потребность аудитории в той или иной метафоре.
Как-то раз мне довелось слышать, как одна радиожурнали-
стка интервьюировала своего собрата по перу о злодеяниях
«красных кхмеров» в Кампучии. Для блага слушателей —
как ей казалось — она попыталась внести собственную ноту
в описание ужасов геноцида, творимого Пол Потом по от-
ношению к собственному народу. Вот как, например, она
прокомментировала искусственно спровоцированный мас-
совый голод — «то есть, если им нечего есть, пусть едят
рисовые пирожные!». Если бы речь шла о Латинской Аме-
рике, она скорее всего заменила бы рисовые пирожные на
165
кукурузные. Типичная медвежья услуга — помощь, которая
никому не нужна.
Что возвращает нас к обратной связи, если мы хотим про-
верить, правильно ли нас поняли, а заодно узнать, что инте-
ресно аудитории? Когда количество слушателей позволяет,
отвечайте на вопросы сразу, а не заставляйте людей ждать
конца выступления. Держите аудиторию в поле зрения, и, если
первая аналогия не срабатывает, попробуйте другую. И за-
помните, что в следующий раз ее не стоит употреблять. У вас
есть план, тропинка, по которой вы будете следовать, однако
на вас также возложена ответственность постоянно искать
новые, лучшие тропы.
166
Нередко информационное содержание — лишь средство
донести истинный смысл. Манера, в которой проводится
презентация, может также нести большую нагрузку, неже-
ли «декларативный» смысл. Если вы говорите с людьми свы-
сока, отстраняетесь или дистанцируетесь от них, смысл ва-
шего выступления предельно ясен. Если же вы позволяете
слушателям активно участвовать в создании смысла, тем са-
мым вы показываете людям, что воспринимаете их как рав-
ноправных партнеров. В свою очередь они скорее воспри-
мут вас как своего лидера.
Повторение — мать учения
Для хранения информации в долговременной памяти
слушателям понадобится время. Память — биохимический
процесс, а не исключительно Электрический. Нейронам нуж-
но время для закрепления путей запоминания. Повторение
также позволяет удерживать информацию в памяти доста-
точно долго, давая возможность определить, какие ассоци-
ации сохранять вместе с ней. Простое повторение ключе-
вой идеи закрепляет способность воскрешать в памяти те
или иные события. С другой стороны, повторение нередко
являет собой грубое и тяжеловесное средство — однако часто
используемое по причине своей эффективности. Введения и
выводы, дублирующие основную часть выступления — «Ска-
жите им, что вы собираетесь им сказать, скажите им это, и
скажите им то, что вы уже сказали», — отупляют. Впрочем,
при искусном использовании вышеназванный инструмент
оказывается вполне действенным. (А как вы отнесетесь к
формуле: «Покажите им то, что вы собираетесь им пока-
зать» или «Дайте им понюхать то, что вы собираетесь дать
им понюхать»?) Распределите повторения по всему выс-
туплению, вместо того чтобы сваливать их в одну кучу, и
варьируйте подходы к слушателям. Помните, вкрапленное
167
в презентацию повторение в сочетании с разнообразными
приемами производит наибольший эффект.
Повторение, лишенное разнообразия форм, вызовет у слу-
шателей скуку, какую я подметил, когда пытался наглядным
образом представить, как реагировали члены семейства в годы,
предшествовавшие Гражданской войне в США, на смерть пат-
риарха — главы рода. В первом эпизоде моего повествования
фигурировала чернокожая рабыня, озабоченная тем, что ее
могут продать новому владельцу, во втором — политический
союзник, обеспокоенный политическими последствиями этого
168
Это поможет вам лучше представить, какой запах исходил от
Одиссея в этом эпизоде его странствий!
печального известия, в третьем — вдова, напуганная перспек-
тивой остаться без мужа.
Хотя причины озабоченности каждого из них факти-
чески были различны, тревогу свою они выражали идентич-
ным образом. Каждый из трех монологов отличала общая
для всех озабоченность, порожденная ощущением неуве-
ренности в будущем. Эмоциональное содержание повторя-
лось трижды, и конечный результат оказался просто убий-
ственным, в связи с чем один из моих слушателей выска-
зался так: «По-моему, этим людям нужно побыть в одино-
честве».
Решение задач (один из семи элементов поддержания
интереса, описанных в предыдущей главе) также побуждает
169
аудиторию к повторениям. Вы можете задать любой воп-
рос, выбрав его из массы самых разных, от простейших до
сложных. Попробуйте пробудить узнавание: «Какую про-
кладку следует подобрать к цилиндрической головке дета-
ли?» Пробудите конкретное воспоминание: «Вспомните,
когда вы впервые увидели водомер? Что нужно для макси-
мально точного измерения?» или же воспоминание общего
характера — «Что поразило вас больше всего? Вы поняли,
какая связь существует между?..» Попросите слушателей
припомнить те или иные сведения; показать, что они пони-
мают их; применить полученное знание на опыте; проана-
лизировать алгоритм получения знания; синтезировать но-
вые идеи; оценить приобретенный опыт и усвоенные поня-
тия. Это даст людям возможность примерить новое знание
к собственной жизни. Кстати, это также и возможность за-
няться повторением.
Используйте для ввода информации
все доступные каналы
.Вы, наверное, уже давно обнаружили, что записи, кото-
рые вы делали во время занятий, помогали запомнить важ-
ный учебный материал, даже если вы в них больше никогда
не заглядывали. Чем больше органов чувств мы задейству-
ем при запоминании информации, тем плодотворнее ста-
новится процесс учения, тем больших успехов мы в нем
достигаем. Когда мы слушаем и записываем, мы использу-
ем двоичное кодирование. Извлечение из памяти инфор-
мации, которую мы усвоили лишь на слух, является моно-
кодированным, такую информацию человек не в состоянии
запомнить максимально точно. Использование мультисен-
сорных каналов во время публичных выступлений придаст
вашему высказыванию убедительность, и оно наверняка
хорошо запомнится.
170
Пять имеющихся у человека чувств позволяют осуще-
ствлять запоминание в разных пропорциях, Рут Шварце в
своем труде «Наука творчества» так распределяет восприя-
тие в зависимости от канала ощущений:
3% — вкус
3% — обоняние
3% — осязание
13% — слух
78% — зрение
Это касается только воспринимаемой информации. Од-
нако изменения происходят лишь тогда, когда новая ин-
формация сохраняется в нашей памяти и в дальнейшем фор-
мирует наше поведение. Далее Шварце заявляет, что мы
запоминаем:
20% того, что мы слышим
40% того, что мы видим.
Такой авторитет в области образования, как Уильям Лью-
ис, отмечал, что люди запоминают:
10% того, что они слышат
30% того, что они прочитали
50% того, что видят
90% того, что делают.
Шварце и Льюис в целом согласны друг с другом в том,
что зрение эффективнее слуха по меньшей мере в два раза.
В таком случае самый лучший совет лектору: показывайте
ваш главный предмет, а не рассказывайте о нем. Однако
совершенно неправильно рассматривать любое из чувств и
вариантов поведения изолированно, в отрыве друг от друга.
171
Что может быть более вдохновляющим, чем хорошая лекция! Мы
уходим домой, расширив свое воображение, в нас пробуждается интерес.
Нас поочередно то развлекают, то подталкивают, то просвещают.
Мы реагируем на сложный комплекс самых различных качеств. Лекция
должна быть в достаточной степени интеллектуально насыщена, что-
бы привлечь наше внимание, и быть преподнесена в четкой, ясной форме,
чтобы у слушателя не возникло никаких двусмысленных толкований и
недопонимания. Как и театральный монолог, она должна быть эмоцио-
нально окрашена и содержать игровые элементы благодаря частой сме-
не настроений и своей интенсивности. Непременным условием считает-
ся сочетание юмора и эрудиции; она должна создавать ощущение общно-
сти с лектором и его темой. Лекция способна дать нам чувство уверен-
ности в себе, подарив нечто вроде островка ясности в хаосе окружающего
мира. Все эти элементы, вместе взятые, создают внутреннее напряже-
ние, которое и делает лекцию живой и увлекательной. Результат порой
с трудом поддается точному определению.
Хизер Даброу и Джеймс Уилкинсон «Искусство преподавания»
172
Все они гармонично сочетаются и функционируют одно-
временно и слаженно, позволяя людям достигать взаимо-
понимания. Поэтому прибегайте к демонстрации лишь тог-
да, когда вам надо подкрепить какую-то важную для вас
мысль. Это и будет мультисенсорный ввод большой идеи.
К своей таблице Льюис добавляет такой пункт, как «Что
люди делают». Слышать — значит делать. Читать — значит
делать. Видеть — значит делать. Смысл отдельного понятия
«делание» состоит в том, что оно подразумевает активную
деятельность в отличие от пассивного восприятия. Делание
может соотноситься с многими сходными названиями; оно
может также именоваться активностью, участием, констру-
ированием, вмешательством, исследованием, причастно-
стью, размышлением, активным слушанием, взаимодействи-
ем и т.д. Чаще всего лекторы прибегают к вербальным ин-
струкциям, побуждая своих слушателей к активным, запо-
минающимся действиям. Вспомним старую поговорку:
Если ты скажешь мне — я забуду.
Если покажешь мне — я запомню.
Если дашь мне сделать — я все пойму.
Изменение местоположения — еще один мощный сти-
мулятор запоминания. Хорошая ориентация на местности
способствует нашей безопасности. Если для ваших слуша-
телей все происходит в одном месте, то они получают недо-
статочное количество «зацепок» для памяти. Новая инфор-
мация часто сопровождается перемещением в новый учас-
ток мозга. Люди превосходно запоминают, где и когда они
впервые услышали ту или иную «новость». Тот учитель,
который учит, сопровождая свою деятельность эксперимен-
тами, также учит учеников тому, что они способны само-
стоятельно определять характер реальности. Все, что актив-
но вовлекает слушателей в процесс познания — например,
173
задание дать краткую характеристику предмету или выра-
зить его суть, — улучшает их память об этом предмете. Та-
ким образом мы получаем задания типа «Повторите за мной!»
или вопрос «Так что же вы будете делать в следующий раз,
когда?..». Когда кто-то из посетителей штаб-квартиры кор-
порации слышит вопрос «Кто-нибудь может перевести на-
писанный по-латыни девиз, что начертан над дверью?», то
он запоминает не 10% от услышанного, а все 90%.
Разумеется, такие процентные соотношения следует при-
нимать с изрядной долей скепсиса. Как можно на самом
деле с такой точностью определить и на каких весах изме-
рить количество поглощаемой и долю запоминаемой ин-
формации? И все же этот принцип выдерживает проверку
народной мудростью.
«В одно ухо влетает, из другого вылетает».
«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
«Дела говорят громче слов».
Обжегся на молоке, дуешь на воду — эмоции и память
Большинство из нас обладает устойчивыми, эмоциональ-
но окрашенными воспоминаниями, которые, будь у нас та-
кая возможность, мы хотели бы забыть. Эти устойчивые вос-
поминания, уходящие корнями в далекое детство, связаны
с неприятным жизненным опытом, требовавшим от нас
реакции в духе «сражайся до конца или спасайся бегством!».
В придачу к тому, что в кровь выбрасывались сахар и адре-
налин, помогая отреагировать на возможную угрозу, эта ней-
рохимическая реакция способствовала закреплению собы-
тий в нашей долговременной памяти.
Важность данного феномена для выживания не вызы-
вает никаких сомнений. Животные, которые помнят, где
они подверглись нападению, скорее всего произведут на свет
более жизнеспособное потомство. Эмоциональное стиму-
174
лирование также помогает нам запоминать и подробности
событий позитивного характера. Если вам посчастливится
отыскать под полом собственного дома тайник с кладом,
вы наверняка будете помнить об этом до конца своих дней.
Если учесть ограниченный объем человеческой памяти и
не менее ограниченную способность извлекать из нее нуж-
ную нам информацию, то важно иметь в своем распоряже-
нии механизм, помогающий запомнить то, что действительно
необходимо.
Связь между эмоциями и памятью осуществляется так-
же при помощи доз адреналина, правда, ниже того уровня,
когда «сердце рвется из груди, и спасаешься бегством от
саблезубого тигра». И действует пропорционально. Хоро-
шие новости, равно как и оскорбление, нанесенное вам на-
чальством, подталкивают выброс гормонов и обостряют
память.
На эффектной, яркой лекции происходит включение
механизма эмоциональной реакции и укрепление запоми-
нания. В эпоху раннего Средневековья, когда память у лю-
дей доминировала над письмом, детям дарили подарки (а
иногда даже намеренно причиняли им боль!), чтобы они
лучше запомнили то, что говорят взрослые. Тогдашние сту-
денты запоминали длинные, объемные тексты, перемежая
ключевые части информационного блока забавными исто-
риями и неприличными виршами. Таким образом, если вы
считаете, что некая информация важна для слушателей, най-
дите способ добиться у них эмоционального отклика.
Успеху научной, да и любой другой лекции, рассчитан-
ной на посвященных, в значительной степени способствует
такой прием, как реверанс в сторону проблем общеплане-
тарного масштаба. Эмоционально насыщенное начало уз-
коспециальной презентации непременно послужит прекрас-
ным фоном для того, что последует дальше. Даже если вашу
информацию будут слушать бесстрастно, не проявляя внеш-
175
не никаких эмоций, ее все равно прекрасно запомнят. Ху-
дожник Норманн Рокуэлл неоднократно признавался в том,
что, если бы живопись не производила на людей присуще-
го ей эффекта, он не дал бы за картины и ломаного гроша.
Как сказал доктор Джеймс Макго, ведущий исследова-
тель этого феномена: «Я бы посоветовал преподавателям
доводить информацию до сведения учеников исключитель-
но в эмоционально окрашенном виде. Тогда их питомцы
усвоят необходимые знания наилучшим образом».
Так ли это? Вам, возможно, знакомо имя Пирсона Уим-
за, автора книг по истории, в том числе притчи о Джордже
Вашингтоне и вишневом деревце. Юный Вашингтон якобы
отличался чрезвычайным благонравием. Он был органически
неспособен ко лжи и потому предпочел понести незаслу-
женное наказание, не желая оговорить невиновного. Эта
176
незабываемая сказочка о честности сама по себе чистой воды
ложь. Подлинный исторический персонаж был перемещен
из реальности в царство мифа. Память оказалась в выигры-
ше, истина — в проигрыше.
В конце девятнадцатого века реформаторы системы об-
разования в Германии также пытались приукрасить сухие
исторические факты. Всему прочему они предпочитали яр-
кие, эмоционально окрашенные рассказы, призванные до-
стучаться до душ их питомцев. В 1925 году один такой быв-
ший ученик так вспоминал эту методику: «Собирая нас вок-
руг костра, учитель иногда заставлял нас забыть о настоя-
щем. Он как будто мановением волшебной палочки
переносил нас в далекие времена прошлого... сухие истори-
ческие факты превращал в живые, яркие события настоя-
щего... благодаря ему история стала моим любимым пред-
метом». Учеником этим был Адольф Гитлер.
Сила эмоционального воздействия может легко посеять
как семена добра, так и зла.
Не перегружайте людей информацией
Избыточное количество новой информации способно су-
щественно ухудшить запоминание. Добавляя информацию
новую, но сходную с уже имеющейся, вы рискуете тем, что
она может целиком вытеснить старую. Списки исторических
дат запоминать очень трудно, поскольку они очень похожи
друг на друга. Перечень отличных друг от друга вещей — на-
пример: курица, Детройт, 1721, барабаны — запомнить значи-
тельно легче. Так что перед началом лекции нелишне узнать,
чем до нее занималась ваша аудитория. Если весь день людям
приходилось выслушивать огромные массивы сходной инфор-
мации, то разумнее чередовать ее тематику.
Рискну предложить следующий совет: не стройте иллю-
зий, что люди запомнят все с первого раза, не лелейте не-
177
сбыточных надежд. Ограничьтесь тремя — пятью доступ-
ными идеями за одно выступление. Даже самая любозна-
тельная и памятливая аудитория через неделю забудет о ва-
шей лекции. Слушатели не в состоянии запомнить все, что
вы им рассказали, однако они должны получить общее пред-
ставление о вашем выступлении, и вашем намерении, и са-
мом процессе узнавания нового. Многим вещам нельзя на-
учить, можно лишь дать о них сведения, рассказать о них
как можно больше. Посему если вы способны зажечь в слу-
шателях искру интереса, если смогли показать аудитории
процесс, который позволит людям найти то, что им нужно,
считайте, что с работой вы справились. А если вы выполни-
ли ее хорошо, то слушатели вас не забудут.
Поскольку лучше всего запоминается то, что было ска-
зано в самом конце, большинство насыщенных информа-
178
цией лекций и презентаций заканчиваются выводами из се-
редины информации — в ход обычно идут примеры, эф-
фектные факты, резюме или смелое заявление, содержащее
некую мораль или логический подтекст повествования. В
подобной практике нет ничего порочного, пока она не за-
меняет собой вовлечение слушателей в процесс презента-
ции, то есть не является простым повторением. Вместо того
чтобы связать за них все свободные концы в аккуратный
узелок, лишив слушателей возможности самостоятельно
мыслить, подбросьте им что-нибудь этакое, чтобы оно по-
том вгрызалось в их мозг.
Полновесный вопрос, трогательная цитата, вдохновен-
ный призыв — все идет в ход. Главное, не забывайте: не
делайте их слишком далеко от начала.
Глава 7
Творим убеждения
Каждая мыслящая личность являет собой некое подо-
бие строительного сооружения. Часть его структуры состо-
ит из убеждений — идей, которые с различной степенью
вероятности считаются истинными или мнимыми. С убеж-
дениями соседствуют отношения: эмоциональные позиции,
диапазон которых простирается от любви до ненависти.
Убеждения и отношения строятся на фундаменте базовых
ценностей. Эти ценности, отношения и убеждения могут
включать в себя чувство справедливости, отвращение к редь-
ке и прочим корнеплодам либо убежденность в рациональ-
ности мироздания. Некоторые из них поверхностны и не-
180
глубоки, другие же укоренились в нашем сознании так креп-
ко, что вместе с базовыми ценностями являются самыми
нижними кирпичами в стене, сделавшись совершенно не-
подъемными.
В гармоничном сооружении ценности, отношения и
убеждения поддерживают друг друга самым полезным и при-
ятным образом. Время от времени могут возникать такие
явления, как напряжение, сжатие или скручивание, однако
центр надежно удерживает все соседние элементы.
И тут появляетесь вы.
Вы приходите и, изучив сооружение, выявляете слабое
место, говорите, что это дело поправимое. И предлагаете
свое решение, как устранить тот или иной дефект, внести
изменения, которые пойдут на пользу и во благо индивиду.
Окружающие обладают всем необходимым, чтобы сделать
то, что им предлагают, но именно вы создаете мотивацию и
стимулируете людей к таковым действиям.
Новая конструкция должна гармонировать со старой —
и эстетически, и логически, — а это и есть парадоксальный
ключ к изменению убеждений.
Чем больше элементов представляются вам неизменны-
ми, тем легче их заменить. Даже когда мы подвергаем со-
мнению какое-то убеждение, мы поначалу ищем доводы в
его пользу, а не доводы против. Таким образом, чем более
последовательный облик вы сможете придать своей цели
при помощи чужих целей, отношений, ценностей и убеж-
дений, тем легче окружающие воспримут вашу точку зре-
ния. Такая последовательность предполагает наличие цель-
ной личности — чувств, индивидуальности, модели мира, а
не просто понимания фактов, как в нижеследующем рас-
сказе про Наполеона, к которому воззвали о милости.
Некоего юного солдата наполеоновской армии приго-
ворили к казни за бегство с поля боя. Мать осужденного
юноши добилась встречи с императором Франции и обра-
181
тилась к нему с просьбой пощадить
сына. Наполеон отверг ее мольбу.
— Ваш сын бежал, оставив това-
рищей умирать под вражескими пуля-
ми. Справедливость требует, чтобы
ваш сын заплатил за трусость.
— Ваше величество, — ответила
женщина, — я прошу не справедли-
вости, а милосердия.
— Ваш сын, сударыня, не заслу-
живает милосердия.
— Ваше величество, если бы он
заслуживал милосердия, это не было бы
милосердием.
После этих слов Наполеон простил
ее сына.
Что же заставило великого корси-
канца изменить решение? Мать согла-
силась с тем, что ее сын виноват, одна-
ко возразила, что милосердие полагает-
ся лишь тем, кто запятнал себя позором. Она сумела выиграть
лишь одно очко в семантическом поединке, но и его оказа-
лось достаточно. Для Наполеона было немыслимо проиграть
игру, в которой несчастная француженка переиграла его на
одно очко, — это было бы абсолютно непоследовательно с
точки зрения его базовых ценностей: чести и величия.
А чтобы сохранить последовательность в том, что каса-
ется остальных ценностей, он должен был изменить своей
вере в необходимость справедливости. Plus с ’est la тёте chose,
plus да change*.
Уильям Джеймс описал этот путь наименьшего сопро-
тивления, прибегнув к метафоре из области садоводства:
* Чем больше вещь остается прежней, тем сильнее она меняется
(фр.). — Пр имен. пер.
182
«Индивид уже имеет стебель старых убеждений, однако он
обретает новый опыт, оказывающий на них некое давле-
ние. В результате он ощущает некий внутренний диском-
форт, к которому его разум совершенно не привык и кото-
рого он пытается избежать, внося коррективы в первона-
чальную массу своих убеждений. И тут непременно возни-
кает по меньшей мере одна новая идея, ее индивид может
привить к старому стеблю с минимальным для него вредом.
Это может быть любая идея, но она служит связующим зве-
ном между стеблем и новым опытом, она быстро и красиво
связывает их воедино, делая одним целым. После чего эта
новая идея воспринимается как правильная».
Диссонанс, этот внутренний дискомфорт, если он не
настолько силен, чтобы стать совершенно невыносимым,
по-своему приятен. Возникновение диссонанса способствует
внутреннему и внешнему диалогу. Один из кирпичей в сте-
не поддается усилию и начинает выбиваться из общей клад-
ки. Разбрасывание семян неудовлетворенности в умах ауди-
183
тории придает вашему предложению динамику, драматич-
ное напряжение. Я часто работаю с учеными-медиками,
обучая их методике преподавания, основам лекционной де-
ятельности, умению эффектно защитить диссертацию.
В самом начале занятий я задаю слушателям такой воп-
рос: «Что важнее — нейронаука или искусство разогрева
болельщиков на стадионах? Нейронаука или школьный фут-
бол? Нейронаука или строевая муштра?»
Медики, в массе своей нейроученые, конечно же, от-
дают предпочтение родной науке, прекрасно, однако, по-
нимая, что за моим вопросом кроется какой-то подвох.
Тогда я прошу их объяснить мне, почему, если они уве-
рены в важности своего любимого дела, спортсмены и
курсанты военных училищ регулярно записывают на ви-
део свои выступления и парады, просматривают их и ста-
раются устранить замеченные недостатки, а ученые этого
не делают? «Неужели ваша работа со студентами, паци-
ентами и коллегами менее важна?» Данная непоследова-
тельность провоцирует мысль, диалог, заставляет людей
переосмыслить взаимосвязанную структуру ценностей,
отношений, убеждений и поведения. Они переходят от
самодовольства к вопросам, вопросы вызывают диалог, а
диалог — это шаг к переменам.
Желая кого-то в чем-то убедить, вы провоцируете в че-
ловеке внутренний дискомфорт, однако вы отнюдь не про-
вокатор, ваша цель — добиться улучшения. Вы демонстри-
руете свое понимание проблемы и предлагаете свое реше-
ние. Вы прибегаете к эмпатии, чтобы вникнуть в истинное
положение вещей, а значит, ваш рецепт, ваше решение про-
блемы скорее окажутся верными. Аудитория, состоящая из
ученых-медиков, при ответе на мой вопрос объясняет все
нехваткой времени. Как можно жертвовать временем, от-
нимая его от жизненно важных проблем на потребу делам
малосущественным? Они ведь заняты делом, им не до вы-
184
сокого искусства. Я выслушиваю их, и в ходе дискуссии мы
приходим к следующему выводу: если дело действительно
только в наличии времени, то тем более есть резон учиться
искусству выступать перед людьми. Это способствовало бы
выработке коммуникативных навыков, что свою очередь
положительно отразилось бы и на их научной деятельнос-
ти. Необходимо показывать людям, что вы понимаете их
трудности, и знакомить их со своим решением проблемы.
Вы хотите чего-то своего, но сила выбора все равно за
людьми. Что они получат в обмен, примут ли вашу точку
зрения? В ваших силах сделать эти изменения приятными
и полезными, но если предлагаемые вами решения проти-
воречат базовым ценностям, наталкиваются на нижний ряд
кирпичей фундамента, то цена может оказаться чересчур
высока. Вам самим порой приходится усомниться в правоте
ваших собственных давних убеждений, и требуется немало
времени и усилий заставить сделать то же самое и других
людей. Увы, практически невозможно сделать то, что не-
совместимо с базовыми ценностями. Потому что базовые
ценности являются основой реальности; личности и инди-
видуальности.
Ценности, такие как табу на каннибализм, имеют глу-
бокие корни в культуре. Отношения, убеждения и поведе-
ние более изменчивы и мобильны, однако тоже подверже-
ны инерции. Когда нашим убеждениям бросают вызов, мы
либо пытаемся ответить на него, подвергая сомнению дос-
товерность или мотивы источника, либо пытаемся на свой
лад истолковать новую идею, подогнать ее под наши убеж-
дения, либо — что бывает редко и особенно трудно — мы
можем измениться сами.
Меняясь, мы должны найти средство для поддержки этих
изменений. Одна из наших базовых ценностей запрещает
лишать человека жизни, однако мы поддерживаем убий-
ство во время войны, дегуманизируя свои взгляды, разви-
185
Когда под сомнение ставятся наши базовые ценности, это редко
побуждает нас к переменам.
вая в себе убеждения, заставляющие нас ненавидеть врага.
Если мы отказываемся от прежних либеральных ценнос-
тей, то заявляем, что вынуждены это сделать под нажимом
грубой силы. Нам требуется логичное обоснование собствен-
ной эмоциональной позиции, и интеллект охотно-протяги-
вает человеку фиговый листок разума, чтобы прикрыть его
постыдные животные желания.
Мотивация или манипулирование?
Все, что связано с убеждением аудитории, уже давно
приобрело сомнительный этический характер. Давайте еще
раз вспомним слова признанного авторитета двадцатого века
в сфере межличностных отношений Дейла Карнеги: «Луч-
ший аргумент тот, который кажется простым объяснени-
ем». Акцент, сделанный им на слове «кажется», открывает
186
во многом обманчивую суть убеждения. Кто предупрежден,
тот вооружен и может сопротивляться переменам, а значит,
существует некий стимул к тому, чтобы маскировать убеж-
дение и внедрять его незаметно, исподтишка. Ибо, хотим
мы того или нет, искусство убеждения слишком часто ста-
новилось орудием обмана в руках алчных и амбициозных
ловкачей, стремившихся использовать других людей в сво-
их корыстных и эгоистичных целях. Не вызывает никаких
сомнений и тот факт, что убеждение зачастую используется
для эксплуатации чужого доверия. В таком случае меня так
и подмывает сказать: «Я не пытаюсь никого убедить. Я про-
сто позволяю фактам говорить самим за себя».
Это было бы непростительной глупостью, поскольку оз-
начало бы, что другие люди воспринимают информацию и
истолковывают ее так же, как вы. Что далеко не так.
Одним из таких различий у людей является умение уви-
деть за деревьями лес. Вы наверняка замечали, что есть люди-
счастливчики, которым везет больше, чем другим. Такие
часто находят акульи зубы на берегу или наконечники древ-
них стрел в перепаханном поле. Это вызвано тем, насколь-
ко человек в своем восприятии зависит от фона или от поля.
Людей с сильной зависимостью от поля фон отвлекает силь-
нее. Те, кто оставляет без внимания фон, независимы от
поля — они могут быстрее других найти на полу обронен-
ную иголку.
Этот аспект личности более значим, нежели обычная
способность различать потаенные образы. Генри Дэвид Торо,
который якобы мог, посмотрев на землю, найти наконеч-
ник стрелы там, где стоял, также отличался независимо-
стью от фона. Торо был мыслитель, который привык пола-
гаться на себя и не нуждался в подсказках со стороны об-
щества, куда смотреть и что видеть. Его острый взгляд по-
мог остальным людям взглянуть на привычные вещи
по-новому, увидеть то, чего они никогда не видели прежде.
187
А его литературное наследие во многом расширило наше
вйдение мира. При этом Торо, конечно же, не был «лично-
стью для людей» и наверняка стал бы никудышным поли-
тиком. Это занятие требует от человека зависимости от ок-
ружающего, такие люди чувствуют себя как рыба в воде среди
людей, они более склонны к межличностному общению,
нежели к абстрактным умствованиям. Совершенно разные
люди могут работать вместе к великому взаимному благу, и
им нередко приходится убеждать друг друга взглянуть на
вещи с прямо противоположной точки зрения. Подтверж-
дением тому может послужить мой личный опыт из сферы
управления.
Исполнительный директор нашей музейной деревушки
обладал типичными чертами личности, склонной к зависи-
мости от фона. К нему все хорошо относились, он был че-
ловеком общительным, и практически все коллеги симпа-
тизировали ему. Хороший моральный климат играет огром-
ную роль в организации, которая целиком зависит от спон-
соров. Известно также, что люди, относящиеся к зависимому
от фона типу, чаще других поддаются на обман со стороны
искусных манипуляторов. Тем не менее человек, о котором
идет речь, прекрасно справлялся со своими служебными
обязанностями. Однако когда дело доходило до решения
концептуальных проблем, то... В этом месте действительно
стоит поставить многоточие.
В дни наплыва туристов на небольших демонстрацион-
ных площадках образовывались длинные очереди. Руковод-
ство музея реагировало так: тех из нас, кто работал гидами
на этих площадках, просили ускорить демонстрацию тру-
довых процессов, чтобы очередь продвигалась быстрее. Дан-
ный подход ни разу не сработал, потому что — вопреки
наитию — ускорение демонстрации рабочего процесса вы-
нуждало туристов, которые уже вышли на улицу, вставать в
очередь к новой площадке. Когда проблему пропустили че-
188
рез компьютер, оказалось, что дело не во времени, а в про-
странстве. И решение ее заключалось отнюдь не в том, что-
бы, например, заставить сапожника быстрее забивать гвоз-
ди в подметки, а в том, чтобы ему выйти из своего сарая,
улучшив обзор, — тогда за его работой могли понаблюдать
все желающие. Сделай нечто подобное каждая вторая де-
монстрационная площадка в нашем этнографическом му-
зее, его пропускная способность значительно выросла бы.
Очереди пропали бы. Просто, как дважды два.
Увы, этого не произошло. Я не сумел убедить исполни-
тельного директора в необходимости перемен. А все пото-
му, что я сделал упор на фактах и пренебрег когнитивным
стилем. Я представил директору компьютерные анимации.
Показал ему чертежи, сделанные на огромных листах бума-
ги, и даже продемонстрировал свою точку зрения наглядно,
на практике — мы с ним катали мячи для гольфа, изобра-
жавшие посетителей, между жестянками из-под кофе, ко-
торые обозначали демонстрационные площадки. По идее,
мой замысел должен был сработать. Но, увы, хотя исполни-
тельный директор узрел отдельные «доказательства», он то
и дело оглядывался на остальных сотрудников, чтобы убе-
189
диться в их реакции. Поскольку все они были его подчи-
ненными, то в свою очередь желали угадать реакцию шефа,
прежде чем озвучить свое мнение. Мы угодили в замкну-'
тый круг субординации.
С точки зрения сегодняшней мне следовало бы сначала
обратиться ко всем другим руководителям музея, ознако-
мить их с выкладками, чтобы проверить степень зависимо-
сти/независимости начальства от фона и получить некие
средние данные. И как только руководящее звено убеди-
лось бы в моей правоте, их мнение стало бы чем-то вроде
лакмусовой бумажки для исполнительного директора, и он
с легкостью принял бы мое предложение изменить порядок
показа. Это, конечно, все равно что ставить на голосование
значение числа пи, но да здравствует разница во мнениях!
Мы нуждаемся в окружающих, чтобы понять то, что сами
уразуметь не в состоянии, и иногда для этого требуется убеж-
дение, а не информация. Если бы люди реагировали только
на информацию, мы могли бы закончить повествование на
этой главе, но люди воспринимают окружающий мир не-
одинаково. Убеждение уважает реальность человеческого
многообразия.
Они все такие разные
Аудитория, или ваши слушатели, вместе взятые, столь
же разнообразны, как и отдельные индивиды. Равно как и в
процессе информирования, убеждение происходит тогда,
когда задействованы разум и эмоции. Необходимо пони-
мать и признавать фундаментальную реальность слушате-
лей и строить общение с ними на основе их мировоззре-
ния, нужд и потребностей. Это могут быть простейшие че-
ловеческие потребности — «Мы все хотим, чтобы наши се-
мьи ни в чем не нуждались...», базовые ценности вроде
справедливости и чести или даже предрассудков. Настрой-
190
тесь на ценности, отношения и убеждения ваших слушате-
лей, сопереживайте им. А логичное аргументирование по-
придержите до тех пор, пока вам не понадобится залатать
трещины, которые наверняка возникнут в окончательном
сооружении.
Разные типы слушателей требуют к себе разных подхо-
дов. Если вы ставите своей целью вызвать изменения во
взглядах собеседников, вам чаще придется работать на силь-
ном эмоциональном уровне. Даже если массовая аудитория
способна внимать изощренной логической аргументации,
рассчитывать на то, что вы убедите всех сразу, не приходит-
ся. Вы, конечно, при желании можете подбросить вашей
аудитории какой-нибудь логический аргумент, призванный
отвлечь людей, избавить их взгляды от шелухи эмоций. Од-
нако логика сама по себе редко меняет убеждения разнооб-
разной по своему составу аудитории. Записные демагоги
Логические аргументы редко убеждают кого-либо.
191
давно научились провоцировать унифицированные убеж-
дения масс, взывая к эмоциям толпы. Даже в среде хорошо
образованных сограждан мы более последовательны в на-
ших ответных реакциях, порожденных страхом, алчностью,
голодом и необходимостью самоуважения, чем в реакциях
на рациональные и логические вопросы.
Другая противоположность — аудитория, уже хорошо
информированная в какой-либо области, например, в на-
учной дисциплине, где принято следовать правилам логи-
ческого поведения. Так какова же ваша аудитория?
Ваша аудитория...
разнообразна или однородна!
неосведомлена или информирована!
заражена предрассудками или открыта!
дистанцирована или близка!
Будет ли ваша идея...
противоречить их взглядам или
соответствовать им!
Это важно знать, потому что от этого зависит,
будет ли ваша стратегия...
опираться на эмоции или на логику
простой или сложной
Конечно же, вам придется сочетать и эмоциональную,
и логическую аргументацию, а вот неправильно расставлен-
ные акценты, похоже, могут вам дорого обойтись. Каждая
группа обладает своими взглядами и ожиданиями, что ка-
сается приемлемого соотношения между этими двумя под-
ходами. Некоторые дисциплины проводят резкий водораз-
дел между лирикой и логикой. Знаменитый Шерлок Холмс
некогда сказал, что романтизация науки сыска подобна «пре-
вращению любовной истории в пятую теорему Евклида». И
192
все же хорошо сбалансированные индивиды прекрасно от-
кликаются и на эмоции, и на логические доводы, так что
смело используйте весь свой арсенал аргументации как в
одном, так и в другом направлений. Вы можете возразить
мне, что «мыслителям»-де нужна логика, а «тонким, чув-
ствительным натурам» — эмоции, однако на самом деле обе
категории слушателей нуждаются и в том, и в другом.
Если перед вами стоит задача не просто просветить ауди-
торию по некоему вопросу, а убедить ее, это займет у вас
больше времени. Специалист в области охраны окружаю-
щей среды Рейчел Карсон смогла просветить, убедить и из-
менить мир своей книгой «Безмолвная весна». И напротив:
упрощение, снисходительный подход к аудитории, апелли-
рующий к ее приземленным инстинктам, тонко подмечены
Уильямом Берроузом, который остроумно заметил, что лег-
че упустить покупателя, нежели улучшить товар.
В романе Роберта Пенна Уоррена «Вся королевская рать»
разгневанный пиарщик, помощник кандидата в губернатор-
ское кресло Вилли Старка, говорит своему боссу:
«Ты слишком много им говоришь... Черт побери, за-
ставь их рыдать, заставь их смеяться... приведи их в ярость.
Пусть даже они разъярятся на тебя. Расшевели их, не
важно, как или для чего, и тогда они полюбят тебя и
вернутся к тебе... Только ты сам сможешь встряхнуть их,
дать им почувствовать, что они живы. Хотя бы на полча-
са. Они именно затем и пришли сюда. Но, во имя Иису-
са милосердного, не пытайся просветить их мозги».
Вот она, типичная стратегия демагога: демонстративно
игнорировать разум, взвывая исключительно к чувствам,
лишь слегка припудрив аргументы тонким слоем логики.
Демагоги могут и не пытаться просветить людские моз-
ги, однако им полезно знать, что людям нужно. То же са-
мое должны учитывать и вы. Прежде чем убеждать людей,
7 Зак. I134
193
вы должны быть уверены в том, что вам известны их истин-
ные заботы. Предположим, вы обсуждаете маршрут горной
прогулки. Когда вы убеждаете собеседника, что маршрут
«Б» привлекательнее, чем маршрут «А», потому что первый
позволяет быстрее добраться до места назначения, вы мо-
жете добиться успеха в том случае, если скорость для ваше-
го спутника является решающим фактором. Но если — а
это вам неведомо — ваших товарищей интересует лишь при-
родный ландшафт, предлагаемый альтернативным маршру-
том, довод в пользу более быстрого передвижения будет не-
убедительным, а возможно, даже контрпродуктивным. Если
же вам вдруг станет известно, что ваши спутники предпо-
читают быстроте любование пейзажем, вы можете согла-
ситься с их вариантом либо сумеете убедить их в том, что
194
именно ваш вариант наилучший, поскольку он предполага-
ет существенный выигрыш во времени, а значит, дает воз-
можность хорошенько осмотреть местность еще до наступ-
ления темноты.
Но для чего прилагать такие старания? Почему кто-то
должен держать вас в неведении относительно своих ис-
тинных мотивов? Иногда люди сами этого точно не знают,
однако, по моему мнению, гораздо чаще бывает так, что
истинные намерения скрываются по той причине, что правда
может поставить людей в неловкое положение. Обычно
никто не желает признаваться в том, что им двигали страх,
алчность, амбиции или любовь — то есть все то, что может
идти вразрез с целями окружающих людей. Как верно под-
метил однажды Генри Киссинджер, академическая полити-
ка потому и бессердечна, «что ставки чересчур низки». В
некоммерческих организациях единственный способ пре-
успеть — заняться «строительством империи». Реальные цели —
достижение власти над другими людьми — остаются в сек7
рете. Обмен мнениями становится более искренним, а са-
ботаж — менее вероятным при наличии ясной, всем понят-
ной цели, когда каждый заинтересован в успехе целого кол-
лектива.
Иногда для того, чтобы сплотить людей, требуется вне-
шняя угроза — если не реальная, то вымышленная. Уолтер
Лорд пишет об этом в своей книге, посвященной трагедии
Пёрл-Харбора. Когда стали тонуть и гореть корабли, когда
на американцев обрушились бомбы и торпеды японцев, когда
тысячи людей получили ранения и ожоги, когда люди уми-
рали от пуль и осколков и шли на дно, строгая субордина-
ция и мелочные правила просто перестали существовать. В
суровый час испытаний люди дружно давали отпор врагу и
всячески помогали друг другу. Те очевидцы и участники
трагических событий, кому посчастливилось остаться в жи-
вых, потом вспоминали, что «в этот день все забыли о чи-
195
нах и званиях... всем хотелось одного — быть ближе друг к
другу... Порой значение имела просто хорошая идея».
Значение имела просто хорошая идея. Только подумать!
Выберите свою аудиторию
Совет выбрать свою аудиторию равнозначен совету жить
долго, «правильно выбирать себе родителей», но тем не ме-
нее это общая стратегия, даже если не считать такой оче-
видный случай, как выбор присяжных. Давно укоренивши-
еся убеждения обладают преимуществом первенства — то,
во что вы уверовали с младых ногтей, сохранится в вашей
душе навсегда. Вот почему самая благодарная аудитория —
это аудитория, состоящая из новичков. Попытайтесь овла-
деть ее доверием с первой попытки, с первого представле-
ния реальности. Если вы работаете в учреждении, то вы
быстрее добьетесь желаемых перемен, обратившись к не-
давно принятым на работу служащим, а не будете ждать,
когда они за год-два освоятся на рабочем месте. Как гова-
ривала одна школьная учительница: «Дайте мне ребенка в
том возрасте, когда он хорошо поддается внушению, и он
будет моим до конца жизни». Вы легко сформируете и зак-
репите убеждения, начав с чистого листа. Самый благодат-
ный материал для этого — молодежь и начинающие.
Сила первенства применима не только к словесным ут-
верждениям, но и к полному впечатлению, которое вы про-
изведете на аудиторию в первую же вашу встречу с ней. В
считанные минуты аудитория поймет ваше к ней отноше-
ние, так что ходите, что называется, с вашей самой сильной
карты.
Если первая попытка не увенчалась успехом, попытай-
тесь создать для самого себя новое начало. Я знавал адвока-
тов, которые, когда наступало время выступать в суде, со-
чувственно посмотрев на присутствующих, просили устро-
196
ить короткий перерыв для законопослушных, но уставших
за время судебного заседания граждан. Если им удается до-
биться своего, они просят предоставить им право на «ко-
роткое заявление» перед таким перерывом (преимущество
новизны во время перерыва), чтобы потом начать выступ-
ление заново, имея на своей стороне преимущество пер-
венства.
Еще одна разновидность хорошо внушаемой аудитории —
та, которой уже указано направление, в коем вы желаете ее
повести. Члены «группы разогрева и поддержки» укрепля-
ют веру в победу своей команды и своих болельщиков, а не
пытаются урезонить болельщиков соперника. Их цель со-
стоит в том, чтобы снизить или усилить интенсивность преж-
них чувств и убеждений. Вы можете использовать этот под-
ход, чтобы изменить чувства и убеждения слушателей. Най-
дите в аудитории нескольких симпатичных вам лиц и обра-
щайтесь к ним, говоря о ценностях, индивидуальности и
197
успехах всей группы, хвалите и всячески превозносите их
благородные идеалы. Идите к вашей цели, употребляя про-
стые, хорошо запоминающиеся слова и фразы. Льстите лю-
дям, а заодно вооружите их средствами, с помощью кото-
рых они укрепят свои нынешние возможности и желание
влиять на других людей. Проповедуйте, опираясь на союз-
ников, которых вы обрели в данной аудитории, прежде чем
переместиться на новую территорию, где придется преодо-
левать сопротивление людей с менее податливой психикой.
Вектор стратегии, которая поможет собрать вашу «кресть-
янскую армию», направлен сверху вниз. Если убеждение раз-
нообразной по составу аудитории оказывается делом трудным,
сократите для себя ее численность до одного человека. Выбе-
рите того, кто отвечает в данной группе за принятие решений
и потому способен повести за собой остальных, и обращай-
тесь непосредственно к нему. Это, конечно же, равносильно
тому, что поставить все деньги на одну карту, и, как правило,
первый же отказ позднее делает людей менее склонными к
сотрудничеству. И все же в эту азартную игру не прочь сыг-
рать очень многие. Во все времена сильных мира сего окружа-
ли шарлатаны вроде Григория
Распутина, пытавшиеся иг-
рать на слабостях коронован-
ных особ. Впрочем, если к
подобной стратегии прибега-
ли беспринципные авантюри-
сты, это вовсе не значит, что
мы не можем ею воспользо-
ваться.
Если вы хотите досту-
чаться до тех, кто наверху,
или приблизиться к тем, кто
стоит у кормила власти или
занимает ведущее место в
198
обществе или бизнесе, то самый действенный подход — «нога
в дверях». Если вам удается добиться от человека малень-
кой любезности, то в перспективе от него можно ожидать и
дальше широких жестов. Помогите вашим слушателям стать
в собственных глазах «нужными людьми», и они будут ста-
раться всячески соответствовать этому образу. Когда чело-
век ощущает свое могущество, в нем формируется ответ-
ственность, которая требует, чтобы он все делал надлежа-
щим образом. А если он убеждается в собственном везении,
то ему хочется оказывать помощь другим людям, делиться с
ними. Как-то вечером, выходя из ресторана, я столкнулся с
человеком в инвалидной коляске, который пытался въехать
по невысокому пандусу с проезжей части на тротуар.
— Извините, сэр, мне не хотелось бы вас беспокоить,
но не поможете ли вы мне взять эту высоту?
Я, конечно же, помог ему, однако, поблагодарив меня,
инвалид тут же добавил:
— Сэр, мне не хотелось бы вас беспокоить, вы и так
были добры ко мне и оказали огромную любезность, но
мне нужны деньги, чтобы на такси вернуться домой...
Ему удалось внедрить в мое сознание убежденность в
том, что я «добрый и любезный» человек. И мне ничего не
оставалось, как проявить последовательность и соответство-
вать этому образу, — я, конечно же, дал хитрецу пару дол-
ларов. Если на нынешней неделе вас заставили салютовать
некоему флагу, можете не сомневаться, на следующей вам
придется за этот флаг сражаться в бою. Таково манипули-
рование, искусно вплетенное в ткань повседневности.
Расположите их к себе — пусть аудитория вас полюбит
Нам нравятся люди, похожие на нас самих, именно им
мы склонны доверять больше всего. Простые комплименты
в адрес аудитории заставят людей поверить, что вы разде-
ляете их убеждения — все мы, как правило, высокого мне-
199
ния о себе, — и похвалы эти станут первым пунктом вашего
взаимопонимания с аудиторией. Если придется упомянуть,
что когда-то вы расходились с ними во мнениях, но в даль-
нейшем приняли их точку зрения, люди отнесутся к вам с
еще большим пониманием и симпатией. И все потому, что
их взгляды получили еще одно подтверждение и они уверу-
ют, будто именно они обладают даром убеждения.
Некоторые руководители иногда пытаются имитировать
близость к подчиненным, прибегая к таким незамыслова-
тым уловкам, как стояние в одной очереди в столовой. Со
стороны это часто воспринимается как снисхождение, од-
нако если такому начальнику удается удачно обставить свое
действие, оно приносит ему дополнительные очки.
Например: «Неделю назад мне пришла в голову мысль,
что наши компьютеры недостаточно мощны. Я часто слы-
шал жалобы наших работников на то, что базы данных в
оживленные рабочие часы действуют чересчур медленно.
Никогда прежде не представлял себе, насколько это дей-
ствует на нервы, пока сам не просидел за компьютером це-
лый час. Я просто поражен вашей изобретательностью и
восхищен долготерпением, которые вы проявляете при та-
кой перегрузке сети».
Подобный хитроумный гамбит льстит аудитории — люди
видят, что их недовольство и жалобы вполне обоснованны.
А их изобретательность в решении проблемы удостоилась
похвалы. Теперь сообщение о том, что новые компьютеры
установлены не будут, служащие воспримут более спокой-
но. Вспомним слова Лао-цзы:
Чтобы ослабить противника, его сначала следует
укрепить.
Чтобы низвергнуть противника, его сначала следу-
ет превознести до небес.
Чтобы что-то отнять, надо сначала дать.
200
Последняя строка, в которой говорится о том, что нуж-
но что-то дать, применима и к помощи. Если окружающие
воспринимают вас как союзника, неизменно готового прий-
ти на помощь, убедить их вам будет значительно легче. Не
забывайте о главной человеческой потребности — снижать
неуверенность в том, что нас окружает. В любой новой си-
туации всегда присутствует связь с человеком, который пер-
вым помог вам освоить «азы мастерства». Не зря плутова-
тые юристы берут на себя задачу первыми ознакомить жюри
присяжных с судебными процедурами. Теперь они останут-
ся в памяти присяжных полезными людьми, которые свели
к минимуму их неуверенность в новой для них обстановке.
Если подобный вид манипулирования представляется
вам нечестным, вспомните о несправедливости физической
красоты. Красивым людям гораздо проще жить, чем всем
остальным смертным. Великий Шекспир некогда написал:
«Но красота сама способна убедить кого угодно без всяких
слов». Правда, вас могут не только полюбить за вашу красо-
ту, но и возненавидеть, однако большинству из нас это не
грозит — нам никто не завидует, поскольку мы просто ста-
201
раемся выглядеть как можно привлекательнее. Как прави-
ло, больше шансов убедить ближних имеет тот, кто нам
нравится, а не тот, кто нам малоприятен, потому что все мы
предпочитаем приятных в общении людей.
С годами привычка нравиться проникает глубоко под
кожу. Позитивное взаимодействие, вызванное к жизни фи-
зической привлекательностью, формирует социальные на-
выки и уверенность в себе. Таким образом, харизма обяза-
тельно ассоциируется с красотой, хотя два этих понятия
отнюдь не равнозначны. Ум, эмпатия и юмор дополняют
харизму, и харизма в один прекрасный день начисто вытес-
няет логику.
Имеющее греческое происхождение слово «харизма» оз-
начает «искра Божия» или «Божественный дар». Эмпати-
ческую составляющую этого понятия можно приобрести на
практике, через жизненный опыт. Харизматический лидер
постоянно следит за реакцией окружающих — точно так
же, как склонный к эмоциональному воздействию человек
всегда является хорошим слушателем, внимательным на-
блюдателем и чутким эмпатом. Такие люди рассчитывают
на постоянную поддержку коллег, которым доверяют. Если
ваш союзник шепотом советует вам не слишком заноситься
и быть во время дискуссии более уступчивым, прислушай-
тесь к нему. Адвокат Джерри Спенс всегда пытается убе-
дить своего коллегу внимательно следить за настроениями
присутствующих на том или ином судебном заседании. Эго-
центричный подход к делу убеждения редко дает положи-
тельные результаты.
Благодаря эмпатии вы можете понимать и втягивать в
совместную деятельность окружающих людей и формиро-
вать их убеждения. Особенно удается это людям с высокой
степенью эмпатии — не только благодаря их мировоззре-
нию, но и способности льстить другим людям, ловко ими-
тируя их позы, лексикон и мимику. Это интенсивное от-
202
зеркаливание, лежащее за пределами нормы отзеркалива-
ния социального, в чем-то подобно связи между матерью и
ее малолетним ребенком. Стороннему наблюдателю это мо-
жет показаться даже слегка пугающим, однако наше жела-
ние властвовать столь же велико, сколь и неистребимо. От-
сюда намеренное жертвование мелочами собственного эго
во имя обретения власти над людьми.
Лидеры оказывают огромное влияние на других людей
умением владеть собой, умением создать и последователь-
но поддерживать в глазах других свой образ. К этой форме
убеждения прибегали такие выдающиеся личности, как
Махатма Ганди, доктор Мартин Лютер Кинг или Жанна
д’Арк, — все они вели за собой людей не только словом, но
и делом. Огромную роль в становлении личности каждого
из них сыграли тюремное заключение или иная форма изо-
ляции от внешнего мира, позволившие им совершенство-
вать себя через самоанализ. За двадцать семь лет пребыва-
ния в тюрьме Нельсон Мандела имел достаточно времени,
чтобы объективно взглянуть на самого себя с целью совер-
шенствования своего образа как сильного духовного лиде-
ра. Мандела продемонстрировал своим последователям вы-
соту человеческого духа личным примером в следующих
вдохновенных словах:
Нет никакой мудрости в самоуничижении, ибо тог-
да люди чувствуют себя рядом с вами такими же убо-
гими. Мы появились на свет для того, чтобы заявить о
славе Господней, о Боге, который внутри нас. Бог не
только в отдельных людях, он — в каждом из нас. Ког-
да мы позволяем сиять нашему внутреннему свету, мы
бессознательно разрешаем другим людям делать то же
самое. Когда мы освобождаемся от нашего собственно-
го страха, наше присутствие автоматически освобож-
дает и наших ближних.
203
Это слова великого поэта, его признание собственной
силы, что особенно ярко выражено в последних фразах. В
конечном итоге сокамерники и даже тюремщики Манделы
стали видеть в нем своего рода эталон духовности. Мандела
усиленно культивировал в себе черты лидера, призванного
служить образцом для подражания, который на голову выше
простых смертных.
Тем не менее случается и такое, когда вам ничего друго-
го не остается, как переложить свои обязанности на того,
которого люди любят. Это, конечно, неприятно, но что по-
делать. Можно привести безукоризненные логические до-
воды, однако если вас невзлюбили, считайте, что ваша пе-
сенка спета. Вы потерпели фиаско. Марсия Кларк была об-
винителем на судебном процессе по делу О. Дж. Симпсона.
Несмотря на явное неприятие со стороны суда присяжных,
она продолжала следовать своей линии. Результат известен.
Иногда просто требуется найти себе образ. Заговорщики в
шекспировском «Юлии Цезаре» намеревались вовлечь в свое
дело Цицерона, «поскольку его благообразные седины помо-
гут нам снискать доверие тех, кто, без сомнения, одобрит наше
дело». Даже если вам не удается перетянуть на свою сторону
какого-нибудь современного Цицерона, вы можете использо-
вать его имя в ваших интересах или связать в глазах публики
ваше занятие с какой-нибудь уважаемой личностью или груп-
пой людей. Это именуется стратегией убеждения с использо-
ванием авторитета знаменитостей.
В 1939 году эмигрировавших из Европы в США ученых
мучили подозрения, что нацисты близки к созданию атомной
бомбы. Понимая, что у них практически нет возможности
выйти на верхушку американского истеблишмента, они упол-
номочили знаменитого Альберта Эйнштейна написать пись-
мо президенту Рузвельту с предупреждением о нависшей над
миром опасности. Однако даже такой значимой фигуры, как
Эйнштейн, оказалось недостаточно. Чтобы довести это важ-
204
ное дело до конца, потребовалось вмешательство Александра
Сакса, давнего личного друга и советника президента. Пись-
мо гениального немецкого физика лежало в папке для бумаг
Сакса, когда тот, прежде чем показать его Рузвельту, позаба-
вил американского президента историей о том, как однажды
Наполеон получил предложение от одного американца. Тот
утверждал, что может строить корабли, «способные двигаться
без парусов», атаковать англичан в любую погоду, не завися
от силы и направления ветра. Наполеон велел выставить на-
доедливого американца за дверь, чтобы тот не отрывал у него
драгоценное время. Этим надоедливым американцем, пояс-
нил Сакс, был Роберт Фултон.
Затем Сакс сделал акцент на том, какой огромный ме-
дицинский и энергетический потенциал у расщепления
атомного ядра, оставив тему самой атомной бомбы напо-
следок. Он заострил внимание на позитивных вещах, преж-
де чем описать разрушительные аспекты, и тем самым при-
вел тему атомной энергии в соответствие с ценностями Со-
единенных Штатов и самого Рузвельта. Затем Сакс недву-
смысленно дал понять, что нацистская Германия может
использовать энергию укрощенного атома для нанесения
«удара по нас», если мы, конечно, не опередим их в созда-
нии ядерного оружия. Рузвельт прекрасно уловил мысль
своего старого друга. Как впоследствии вспоминал Сакс:
«Никакой ученый не смог бы убедить президента». Найди-
те того, кто им нравится, найдите того, кто похож на них.
Настройка мнений —
пусть они невзлюбят ваших оппонентов
Если вы не сумеете достучаться до хозяина положения,
это сделают ваши противники. Подобно многим бунтарям
Галилео Галилей имел немало врагов. Когда он опублико-
вал свой труд под названием «Диалог о двух основных сис-
205
темах мира — Птолемеевой и Коперниковой», его книга
обрела огромную популярность благодаря хорошему стилю
и ясно изложенной гелиоцентрической теории мироустрой-
ства. Увы, успех книги стал первым ударом, который судьба
нанесла ее автору. Вторым ударом стало время ее выхода в
свет. Власть папы уже и без того была расшатана протес-
тантской Реформацией, и понтифик был не намерен тер-
петь других ниспровергателей веры. Враги Галилея восполь-
зовались создавшейся ситуацией, заверив папу римского, что
герой галилеевской книги по имени Симплицио — упрямый
защитник теории геоцентризма — подрывает основы папско-
го престола. Недоброжелатели ученого также указали на то,
что три рыбки, изображенные в конце книги, в выходных дан-
ных — не что иное, как намек на трех племянников папы,
получивших совсем недавно новый церковный сан. Тем са-
мым противникам Галилея удалось спровоцировать гнев папы
206
римского (Ну, сейчас посмотрим, господин Умник, как вам
понравится наша новая дыба!) и настроить его против уче-
ного (поскольку тот своей книгой якобы нанес главе Вати-
кана личное оскорбление). Несмотря на то что Галилей был
прав, отстаивая гелиоцентрическую теорию строения Все-
ленной, это не принесло ему ничего хорошего.
Подрывает ли натравливание аудитории на вашего про-
тивника обоснованность вашего главного аргумента? Воз-
можно, и нет, однако до сих пор это одно из правил Арис-
тотелевой риторики. То, как вы им пользуетесь, зависит от
правил, принятых в зале, где вы выступаете. Аудитория обя-
зательно накажет вас, если посчитает жестоким, несправед-
ливым или бесчестным по отношению к оппоненту. Одна-
ко поток клеветы, грязных намеков и оскорблений все льется
и льется, и нет ему конца. Я довольно много времени по-
тратил, прослушивая записи научных лекций, и не мог не
заметить, что даже вполне уважаемые профессора имеют
привычку насмешливо интонировать цитаты из трудов тех
своих коллег, с чьей точкой зрения они не согласны. Томас
Джефферсон некогда заметил, что «к насмешкам прибега-
ют тогда, когда исчерпаны все разумные доводы». Сам он
вряд ли так поступал, поскольку был слишком хорошо вос-
питан и потому не искушен в искусстве злословия. Зато в
искусстве этом преуспел Марк Твен, язвительно высмеи-
вавший абсурдные взгляды своего времени. В адрес сторон-
ников антропоцентрической теории он высказался так:
Человечество существует тридцать две тысячи лет.
То, что миру пришлось миллион лет готовиться к его
появлению, считается доказательством того, что этот
мир был создан специально для человека. Кто знает,
может, все так и было. Если символически сравнить
возраст Вселенной и человечества, то лучше всего срав-
нить размер Эйфелевой башни с толщиной слоя краски
207
на самой ее вершине. Кто-то может подумать, что
башню воздвигли именно для того, чтобы покрасить.
Кто знает, может быть, все так и было.
Остроумие и ясность этой живой и убедительной анало-
гии делает ее мощным «пугалом» в адрес аргументов второй
стороны. Несправедливо, зато увлекательно, эффективно и
убедительно.
Вино убеждения получают из гроздей трех лоз. До сих
пор мы имели дело с тем, что Аристотель назвал пафосом:
призывом к чувствам, приведением аудитории в доброе, бла-
годушное настроение либо пробуждением в ней страха во
имя целенаправленного манипулирования. Пафос убежде-
ния переплетен с двумя другими лозами — духом и лого-
сом. Дух — это доверие к источнику, а логос — логика аргу-
мента. Попытки отделить все три лозы одну от другой на-
носят им вред. Ведь «понимание» логического аргумента
может оказать благотворное влияние на химические про-
цессы в вашем мозгу, помогая вам стать приятной во всех
отношениях личностью. Я же постараюсь аккуратнейшим
образом отделить эти лозы одну от другой.
Доверие
Верительные грамоты — лишь одна сторона доверия.
На этикетке может быть написано: «Свежая рыба», одна-
ко прежде чем покупать, неплохо бы ее понюхать. Обо-
няние — вероятно, самое главное, древнейшее чувство —
подсказывает нам, когда следует начать шевелиться, что-
бы избежать ядовитой части болота. Иногда мы «нюхаем»
глазами или ушами. Под этим я подразумеваю все невер-
бальные намеки, интонацию, жесты, визуальный контакт,
которые подсказывают нам, можно ли доверять тому или
иному человеку.
208
Классический пример, подтверждающий мои слова, —
предвыборные дебаты Кеннеди — Никсона, проходившие в
1960 году. Выбор в пользу того или иного кандидата на пост
президента зависит от того, видите вы оппонентов на те-
леэкране или же слушаете их по радио. Те, кто видел сопер-
ников на экране телевизора, были убеждены, что победит
Кеннеди, тогда как те, кто слушал дебаты в радиоэфире,
полагали, что победа будет за Никсоном. По радио Никсон
звучал очень убедительно, зато на телеэкране выглядел не-
важно — потное, нездорового цвета лицо, бегающие глаза,
не слишком тщательное бритье. Выбор в пользу подтянуто-
го, симпатичного, энергичного, загорелого Кеннеди был оче-
виден.
Рекламный плакат противников Никсона — злой, но,
как говорится, бьющий не в бровь, а в глаз — являл собой
именно этот снимок, сопровождавшийся такой подписью:
«Вы бы купили у этого человека подержанный автомобиль?»
Никсон вынес для себя урок, но так и не овладел этим тон-
ким искусством. А правило вроде бы и несложное — если
209
хотите, чтобы вам поверили, у вас должна быть внешность
правдивого человека. Вот увидите, ваше тело непременно
станет излучать убежденность, если вы, общаясь с вашей
аудиторией, будете держаться просто и непринужденно и
осуществлять визуальный контакт на приемлемом для си-
туации уровне. Вы должны верить самому себе, оставаться
самим собой и неизменно, несмотря ни на что, выглядеть
как победитель. Разве кто-нибудь отдаст свои симпатии тому,
от кого попахивает неудачником?
Люди обладают прирожденным чутьем на обманщиков —
иначе откуда бы взяться самоотверженному поведению?
Довольно трудно объяснить природу альтруизма, если не
принять во внимание, что люди обычно ждут ответных дей-
ствий на тот или иной свой поступок. Я охотно поделюсь
куском мяса с соплеменниками в надежде, что в будущем
они окажут мне такую же любезность. Индивиды, которые
при первой же возможности стараются улизнуть от испол-
нения долга, вполне могут процветать, но их процветание
будет длиться ровно до тех пор, пока соплеменники, видя-
щие таких ловкачей за версту, не уличат их во лжи.
Люди чаще принимают решения благодаря механизму
выявления хитрецов и обманщиков, нежели благодаря ло-
гике. Аудитория тчасти решает, доверять вам или нет — то
есть наделять в.>. или нет властью, способной влиять на
принятие ими решений, — по тому, заинтересованы вы сами
в успехе или нет. Вам, безусловно, пойдет на пользу, если
люди будут знать, что вы работаете за деньги, что справедли-
во, однако при этом ищете выгоду не только для себя, но и
для них. А если люди заподозрят, что у вас на уме другое —
урвать кусок, но не дать ничего взамен, на доверие аудито-
рии рассчитывать не приходится.
Нейтральной стороне, не преследующей видимой выго-
ды, доверяют гораздо больше, а тот, кто явно поступает воп-
реки своим личным интересам, удостаивается доверия ок-
210
ружающих. Однако последнее часто берется на вооружение
нечестными людьми, имитирующими бескорыстие ради
некоей тайной выгоды. «У меня будут неприятности, если
начальство узнает о том, что я вам говорю, но у меня имеет-
ся для вас предложение получше...» Логика подсказывает
нам, что торговец автомобилями никогда не станет действо-
вать вопреки собственным интересам, но он пытается обма-
нуть наш так называемый внутренний детектор лжи — это мы
чувствуем, даже не прибегая к логическим аргументам.
Язык убеждения — это язык, непосредственно обращен-
ный к аудитории. Франклин Рузвельт в своих знаменитых
«беседах у камелька» — радиообращениях к американскому
народу, — объясняя нехватку резины в годы Второй миро-
вой войны, не стал делать расплывчатых заявлений вроде:
«Важный фактор — количество лишней, неиспользуемой
резины, хранящейся у частных лиц, но оно нам неизвест-
но». Вместо этого Рузвельт употребил следующую фразу:
«Мы не знаем, сколько лишней резины хранится в ваших
подвалах, в ваших сараях». Рузвельт прекрасно знал, какое
средство выбрать, и блистательно этим средством восполь-
зовался. Результатом его обращения стали горы резины, по-
жертвованной миллионами американцев на нужды оборо-
ны. Люди почувствовали, что президент обращается имен-
но к ним, к каждому, обращается голосом энергичным, из-
лучающим уверенность и
вызывающим доверие.
Убедительный тон, как
правило, отличают энер-
гичность, выразительность
и воодушевление. Неуве-
ренная или медлительная
речь, изобилующая много-
численными запинками и
незаконченными предло-
211
жениями, свидетельствует о страхе говорящего или его не-
компетентности. Голос должен звучать нормально. Чрезмер-
но громкая или чересчур тихая речь свидетельствует о том,
что говорящий чувствует себя неуютно и неуверенно. Ста-
райтесь избегать слов-паразитов, всех этих бесчисленных
«ну» и «так сказать». Они, как правило, соседствуют либо с
преувеличением, либо с нелестной репликой в чей-нибудь
адрес. Они не что иное, как раздражающие слух пустышки,
но и несомненное свидетельство того, что говорящему само-
му понятно, что в своей тираде он зашел слишком далеко.
Однако если вы злоупотребляете позитивными опреде-
лениями, вы также рискуете утратить внимание слушате-
лей, которые выстроят свою линию обороны против натис-
ка ваших аргументов. Подойдите к людям слишком близко,
с самого начала слишком часто заглядывайте им в глаза,
говорите слишком напористо и энергично, прямо людям в
лицо, и ваша аудитория моментально почувствует, что вы
пытаетесь на нее давить, либо станет отвлекаться от основ-
ной темы высказывания. Даже малейший признак подоб-
ного нажима вызывает у людей мысль о том, что их пыта-
ются втянуть во что-то нехорошее. В качестве ответного дей-
ствия они начнут оказывать сопротивление.
Профессиональные лжецы, обладающие немалым прак-
тическим опытом, никогда не вызовут в вас такого сопро-
тивления, поскольку обладают навыками подлинных лиде-
ров. Они не только скрывают за непринужденной улыбкой,
раскованной позой и невинным взглядом свои истинные
эмоции, но также максимально избегают напряжения в го-
лосе или непроизвольного манипулирования предметами —
например, они не крутят кольцо на пальце или не касаются
беспричинно собственного лица, чем грешат их менее ис-
кусные «собратья по ремеслу».
Лжецы неудачливые, как правило, жестикулируют с
меньшей энергией и воодушевлением, говорят медленнее,
212
не слишком бегло и с более высоким тембром. К сожалению,
людей, пытающихся довести до сведения собеседника правду
именно таким образом, зачастую принимают за лжецов.
Наверное, быть плохим, неубедительным правдолюбцем
так же скверно, как и быть хорошим лжецом. К великому
несчастью, на эшафот может угодить и честный человек,
которому не верят, и отъявленный плут.
Публичные выступления, во время которых вам нужно
в чем-то убедить своих слушателей, отличаются неким на-
пряжением, и это самое напряжение может придать ваше-
му голосу высокие обертоны, так что готовиться следует за-
ранее. Предлагаю вам поупражняться в произнесении глас-
ных звуков так, чтобы голос оставался максимально низ-
ким. Этим можно заняться за несколько недель до
выступления. По возможности старайтесь практиковаться в
таких вокальных упражнениях каждый день. Научитесь про-
износить звуки так, как это делает вожак стаи, и стая пой-
дет за вами.
Уверенность в себе также успешно подкрепляется со-
ответствующей визуальной демонстрацией. Неужели вы ста-
нете убеждать кого-то в своей правоте, закрыв лицо рука-
ми? Разве слушатели не истолкуют это как ваше желание
что-то от них скрыть? Так почему же вы обычно выступаете
перед своей аудиторией в темноте, стоя рядом с экраном,
доводя до слушателей сведения и цифры, которые они сами
могут увидеть на слайдах? Если бы людей интересовали толь-
ко эти цифры (в принципе вы могли бы распечатать их на
бумаге), стали бы они только ради них тащиться на встречу
с вами? Если вы освещаете свое лицо, это значит, что вы
желаете вызвать доверие к своей персоне. Ваш ум и эмпа-
тия моментально проявятся, если вы быстро и правильно
среагируете на реакцию слушателей. Если вы выступаете на
собрании и хотите, чтобы собравшиеся прониклись к вам
доверием, они непременно должны видеть ваше лицо.
213
Умелый и динамичный выступающий воспринимается
людьми с большим доверием. И коли вы поставили себе
целью убедить людей и у вас есть для этого время, вы не-
пременно добьетесь успеха, если составите подробный пись-
менный план ваших предстоящих действий, будете посто-
янно его совершенствовать и шлифовать, выучите наизусть
и неоднократно отрепетируете свое выступление. Однако
когда наконец настанет время выступать, избегайте соблаз-
на читать готовый текст по бумажке. Принесите с собой
заметки, заранее выписанные цитаты, запомните свои всту-
пительные и заключительные слова, тщательно следуйте
плану, но ни в коем случае не читайте с листа. Во время
выступления все эти домашние заготовки призваны помочь
вам чувствовать себя более уверенно и найти должный от-
клик у аудитории.
Не бойтесь, что кто-то потом скажет про вас, что он,
мол, «говорил слишком гладко». Но если люди все-таки сде-
лают подобный вывод, это лишнее подтверждение тому, что
вы неумелы или невнимательны. Это результат того, что вы
недооценили наблюдательность и смекалку слушателей.
Марк Твен однажды заметил, что лучшее выступление «тща-
тельно подготавливается в тиши, втайне от окружающих и
репетируется перед пустым креслом или другим предметом,
способным оценить вас
по достоинству, который
умеет хранить тайны и
никому не расскажет о
том, что ваша блистатель-
ная импровизация была
тщательнейшим образом
подготовлена заранее». У
вас появится возмож-
ность обогатить свой лек-
сикон, отточить аргумен-
214
ты, выучить свою речь и отрепетировать ее. Постоянно дер-
жите в голове следующее: вам нужен не тот пилот, который
выучил наизусть правила управления самолетом, а тот, ко-
торый научился управлять крылатой машиной.
Вполне логично, что больше доверия испытывают к тем,
кто обладает всеми внешними признаками опытного, бы-
валого человека. Мы часто пытаемся укрепить доверие ок-
ружающих, для чего стараемся подать себя в наиболее вы-
игрышном свете в самые первые минуты знакомства с ауди-
торией. Если мы посвятили себя важному исследованию,
совершили путешествие или годами занимались той или
иной проблемой, мы скромно сообщаем об этом нашей ауди-
тории. Если же мы не верим в убедительность собственных
слов, то свидетельство «некоего авторитетного лица, при-
знанного во всем мире», или «испытания на машине, одол-
женной у ЦРУ», призваны придать сказанному большую
весомость и вызвать к нам доверие (нередко незаслужен-
ное). Знаменитость, не подкованная в той или иной облас-
ти, также может располагать к себе именно в силу дефици-
та опыта и позитивных ассоциаций. Но то, что является
силой в одних случаях, в иных может обернуться слабо-
стью. Ваша подкованность в том или ином вопросе способ-
на в отдельных ситуациях увеличить дистанцию между уров-
нем понимания аудитории и вашим собственным. Ваши
слушатели могут счесть вас высокомерным типом, к кото-
рому опасно обратиться даже с простейшим вопросом, или,
что еще хуже, социально далеким человеком, «не таким,
как мы», и, следовательно, потенциальным лжецом и об-
манщиком.
То, как вы выглядите, как говорите, может и не иметь
прямого отношения к тому, поверят вам или нет. Однако
ваши внешность и манера речи оказывают несомненное вли-
яние на восприятие вас как лектора, а восприятие равно-
значно самой реальности.
215
Взываем к разуму
Вернемся к логосу. Если лесть, расточаемая слушате-
лям, и унижение вашего противника не способствует дос-
тижению желаемой цели, вы можете прибегнуть к мощи
логических доводов. Как и в области спорта, люди догова-
риваются о правилах объективной аргументации, основан-
ной на стандартах и доказательствах, причем эти правила
относятся в равной степени как к формальным, так и не-
формальным ситуациям. Временами эти правила могут взы-
вать к Логике с большой буквы, но и в таких случаях это
будет всего лишь соглашение о том, как играть в игры, ко-
торые требуют принятия серьезных решений. Логика в по-
добных ситуациях имеет такое же отношение к убеждению,
как футбольный матч к Сталинградской битве.
Логические аргументы обладают убедительностью, вы-
ходящей за рамки самой логики. Даже если вы не исполь-
Если закон на вашей стороне, взывайте к закону.
Если факты на вашей стороне, взывайте к фактам.
Если ни то, ни другое — стучите кулаком по столу.
216
зуете в своем выступлении формальной аргументации, су-
ществуют такие разновидности аудитории, где уже фактом
использования языка формальной дискуссии вы подтвер-
ждаете, что принадлежите к той же социальной группе, что и
ваши слушатели. Вы сами — наглядное подтверждение их су-
ществования, вы придаете законную силу их опыту, вы — один
из них, такой же, как они, вы становитесь им симпатичны и
соответственно кажетесь более убедительным. Логика также
обладает эстетической привлекательностью. Двигаться вперед
по тропе разума, успешно решать когнитивные задачи — все
это чертовски приятно. Понять логический довод равносиль-
но тому, что понять тонкую шутку. Идти по нелогичной тропе
малоприятно, однако вы показываете людям лучшую тропу,
логичную, способную подарить удовольствие, и внимающие
вам путники вновь обретают радостное настроение. Вы стави-
те задачи, а затем подводите людей к их решению. Простей-
ший логический довод развивается по следующим правилам:
• Озвучьте исходную посылку. Обозначьте задачу и ска-
жите, что нужно для ее решения.
• Приведите доказательство вашей мысли и, если необ-
ходимо, поддержите его некоей гарантией — поддоказатель-
ствами, которые укрепляют связь доказательства с исход-
ной посылкой.
• При наличии сомнений в собственной правоте или
имея сильных оппонентов, постарайтесь укрепить свою по-
зицию. Для этого вы можете признать одни свои слабые
места и заранее отбить нападки на другие.
• И наконец, повторите ваш главный аргумент и завер-
шите свою речь запоминающимися, эмоционально окра-
шенными словами.
217
Выступая перед симпатизирующей вам аудиторией или
перед аудиторией, лишенной права голоса, вы обычно до-
водите до сведения слушателей лишь вашу сторону в споре.
Однако, если аудитория настроена враждебно или когда пос-
ле вас будет выступать ваш противник, вы должны помнить
о том, что необходимо вынести на суд собравшихся обе сто-
роны проблемы или предмета спора. Но если будут выслу-
шаны обе стороны, то ваша версия в сочетании с аргумен-
тами противника сделает, употребляя садоводческую тер-
минологию, прививку вашей аудитории против позиции
другой стороны. Именно так и поступил Марк Твен в при-
веденном выше высказывании о возрасте Земли и челове-
чества. Не забывайте о подобной прививке, если в вашей
аргументации есть откровенно слабые места. Пусть аудито-
рия услышит о них от вас, а не от кого-то еще.
Поскольку любой логический аргумент имеет две сто-
роны, то существуют и два направления аргументации: от
частного к общему и от общего к частному. Чтобы запом-
нить, какая форма аргумента является индуктивной, а ка-
кая — дедуктивной, представьте себе большую, общую идею
в виде коробки. Используя индуктивные аргументы, вы-вкла-
дываете частное в эту коробку, играющую роль общего за-
ключения. Это неплохая модель для неприязненно настро-
енной аудитории — используя частные доказательства, вы
мало-помалу подводите слушателей к восприятию вашего
самого сильного, финального довода. Например:
Твердый как камень,
Перья склеены,
Лапки вцепились в насест.
(Это — мертвый попугай.)
В случае дедуктивных аргументов вы выводите частное из
большой идеи или предпосылки и представляете аудитории.
218
Это частное иллюстрирует и демонстрирует излагаемую вами
истину. Веский дедуктивный аргумент также перетекает через
малую предпосылку в заключение. Например:
Успешная практика оправдывает доверие.
Вы в течение многих недель успешно практикуете.
Ваше доверие оправдано.
Если первые два заявления верны, то й заключение тоже
будет верным. И все же существуют такие обстоятельства,
219
при которых исходные посылки сами по себе верны, но
заключение представляет собой ложь. Например: мертвые
попугаи не разговаривают. Этот попугай не разговаривает.
Это — мертвый попугай. Это может оказаться правдой, но
правдой, не доказанной логически. Кто знает, может, этот
попугай просто не желать разговаривать. Кроме того, ис-
тинные заключения могут быть сделаны посредством лож-
ной логики — но попугай опять-таки окажется мертвым.
(Мы встретимся с различными разновидностями ложной
логики в тексте настоящей главы.) Эти простейшие индук-
тивные и дедуктивные аргументы являются также строи-
тельными блоками при сложном убеждении.
Модели причина/следствие и следствие/причина сочета-
ют индуктивные и дедуктивные аргументы, призванные де-
монстрировать каузальную связь между различными собы-
тиями.
Модель типа доказательство через отсечение неверного
использует редуктивную линию аргументации, когда вы кри-
тически рассматриваете цепочку возможных ответов, за ис-
ключением самого последнего, который вы и предлагаете в
качестве правильного. Шерлок Холмс в свое время заявил:
«Когда вы отсекаете невозможное, то, что остается, каким
бы невероятным оно ни было, должно быть истиной». По-
тенциально неправильные ответы были предварительно ус-
транены посредством индуктивных и дедуктивных доводов.
Модель типа решение задач подводит аудиторию к опре-
делению задачи, помогая сформулировать способы ее ре-
шения. Индуктивный подход при решении задач может ча-
стично оказаться полезным в случае, если вы столкнулись с
враждебно настроенной аудиторией. Попросите ваших слу-
шателей высказывать их идеи, способствующие решению
задачи, после чего запишите их на доске или листе бумаги.
(Некоторые лекторы, работающие с группами, лишь ими-
тируют вовлечение аудитории в принятие решения, заранее
220
Если аудитория настроена к вам враждебно —
подкиньте ей задачку позаковыристее.
имея в кармане готовый ответ на поставленную задачу. Этот
метод известен под названием интерактивного тоталита-
ризма.)
Применяя аргумент по аналогии, вы доказываете одно
для доказательства чего-то совсем иного. Марк Твен прибе-
гал к аналогии, используя как доказательство Эйфелеву баш-
ню. Метод аналогии может быть весьма убедительным —
как, например, в том случае, когда Франклин Рузвельт срав-
нил поставки Британии старых самолетов-истребителей по
ленд-лизу с садовым шлангом, который сосед одолжил вам
для тушения пожара, — однако даже удачная аналогия —
еще не доказательство.
Очевидные доказательства
Конкретное, очевидное доказательство — главный ко-
зырь вашей аргументации. Галилео Галилей свидетельство-
вал, что телескоп позволяет увидеть луны Юпитера и фазы
Венеры. Его противники в качестве доводов ссылались на
221
невооруженный глаз и «здравый смысл». Если Земля вер-
тится, то почему же тогда от вращения не обрушиваются
дома и храмы? Для подтверждения своей правоты Галилею
потребовались новая технология и сложная аргументация.
Чтобы вникнуть в его аргументы, необходимо понять смысл
проводимых им наблюдений — что же означает это откры-
тие, почему фазы Венеры напоминают фазы Луны? Почему
все это так важно для понимания того, что происходит с
Землей?
Старые идеи и взгляды вступают в яростную схватку с
косными взглядами и идеями ретроградов. В пылу этого
противоборства его участники порой отвергают даже дово-
При наличии доказательств ваш аргумент перестает быть
голословным утверждением.
222
ды рассудка. Приверженцы старых взглядов смотрят в Га-
лилеев телескоп. Они видят фазы Венеры и окружающие ее
луны, но продолжают упираться, твердя, что это не что иное,
как пыль на поверхности линзы. Они отвергают очевидные
свидетельства и готовы идти наперекор здравому смыслу во
имя достижения своих далеко не бескорыстных целей. Ра-
зум — не более чем инструмент. Рациональный взгляд на
вещи — лишь результат взаимной договоренности. А нрав-
ственное поведение — личного выбора.
Доказательства легко подделать. Утверждая, что теле-
скоп Галилея — обычный фокус, хитроумное устройство,
якобы изготовленное специально для того, чтобы вводить в
заблуждение неискушенные души, противники великого уче-
ного сфабриковали ряд документов, подбросив их в архивы
папской канцелярии с единственной целью: обвинить Га-
лилея в самых тяжких грехах. Это были умнейшие люди
своего времени, принадлежавшие к верхушке тогдашней кле-
рикально-политической элиты. При желании они без осо-
бых усилий могли бы вникнуть в суть Галилеевой системы
устройства Вселенной, однако предпочли этого не делать,
потому что потеряли бы больше, чем приобрели. Люди обыч-
но отвергают даже самые убедительные доказательства, если
те идут вразрез с их ожиданиями и чаяниями. Макиавелли
в своем «Государе» заметил следующее:
Кто подобно этим людям следует путем доблести,
тому трудно завоевать власть, но легко ее удержать;
трудность же прежде всего состоит в том, что им
приходится вводить новые установления и порядки, без
чего нельзя основать государство и обеспечить себе бе-
зопасность. А надо знать, что нет дела, коего устрой-
ство было бы труднее, ведение опаснее, а успех сомни-
тельнее, нежели замена старых порядков новыми. Кто
бы ни выступал с подобным начинанием, его ожидает
223
враждебность тех, кому выгодны старые порядки, и хо-
лодность тех, кому выгодны новые. Холодность же эта
объясняется отчасти страхом перед противником, на чьей
стороне законы; отчасти недоверчивостью людей, кото-
рые на самом деле не верят в новое, пока оно не закреплено
положительным опытом. Когда приверженцы старого ви-
дят возможность действовать, они нападают с ожесто-
чением, тогда как сторонники нового обороняются вяло,
почему, опираясь на них, подвергаешь себя опасности.
(Перевод Г. Муравьевой. Цитируется по книге:
Никколо Макиавелли «Избранные сочинения»,
Москва, изд. «Художественная литература», 1982 г.).
В этом отрывке Макиавелли употребил замечательную
фразу «...пока оно не закреплено положительным опытом».
Такие свидетельства, как видеозапись или демонстрация, то
есть тот самый вышеупомянутый положительный опыт, явля-
ются вашим мощным подспорьем. Если у вас имеется воз-
можность продемонстрировать или сымитировать предлагае-
мый вами порядок вещей, непременно сделайте это. Провер-
ка доказательств на прочность — это проверка на уместность,
весомость, ясность и достоверность, однако главная проверка
заключается в том, способны ли вы преподнести ваши доводы
так, чтобы аудитория сама все для себя уяснила и все поняла.
Давим на эмоции
Если вы рассчитываете убедить кого-то в чем-то совер-
шенно новом, вы можете попытаться поймать вашу жертву
на крючок, используя вместо наживки некое вступление.
Вы забрасываете его поближе к жертве и подсекаете ее. Если
вам известно, что ваша аудитория разделяет идеи социаль-
ной справедливости, взывайте к социальной справедливос-
ти. Чтобы убедить потенциальных потребителей в незаме-
нимости некоего товара, начните с рассказа о тех, кому он
224
уже принес пользу, и покажите, как он работает. Если вы
получили поддержку со стороны авторитетной и уважаемой
личности, смело пользуйтесь этой поддержкой. Начните с
яркого, убедительного свидетельства, оно поможет вам до-
биться желаемой цели. «Джон заработал 55 тысяч долларов
всего за каких-то три часа, и все благодаря нашему...». Или
используйте те или иные количественные данные. «Вам при-
надлежит участок леса. В течение десятилетия потребность
в древесине возрастает на 150%, а между тем вырубаемый
участок сократится всего на 40%».
Эмоциональный крючок заставит аудиторию осознать
суть проблемы, откроет путь последующим решениям. То,
что нас окружает море ненужных нам вещей, — наглядное
свидетельство силы этой мотивированной последователь-
ности, описанной А. Монро еще в 1930-е годы. Именно
оттуда пришла хорошо знакомая нам стандартная фраза «А
что я буду с этого иметь?». Нижеследующие пять стадий —
непременные составляющие навязчивой рекламы.
Стадия внимания: Стойте! Посмо- Отцу больно, трите! Послушайте! он корчится от боли!
Стадия потребности: Укажите на пробле- У него сердечный му, подчеркнув приступ. Действо- заодно, насколько вать нужно немед- она серьезна. ленно!
Стадия удовлетво- рения: Покажите решение Аспирин поможет проблемы и почему уберечь сердце оно окажется дей- во время приступа. ственным. Покажи- те, что выгода пере- крывает расходы.
8 Зак. 1134
225
Стадия визуализа- ции: Заставьте людей Если аспирин будет представить себе у вас под рукой, разрешение про- то вы сможете, блемы в действии, спасти вашему мысленно взвеши- отцу жизнь. вая выгоду.
Стадия действия: Подтолкните их Покупайте аспирин к действию. Пусть сейчас, пока еще они сделают заказ, не поздно!
Сила рассказа
Тщательно продуманная модель мотивационной после-
довательности превращается в небольшую драму, рассказ о
потере и спасении. Какие бы факты вы ни взяли на воору-
жение, взывая к аудитории, смело пользуйтесь! ими, чтобы
нарисовать такую яркую, зримую и убедительную картину,
в которой ваши слушатели узрят самих себя. Ведите свое
повествование в настоящем времени и от второго лица, чтобы
слушателям казалось, что все происходит именно с ними.
Работающие в суде адвокаты часто прибегают к этой техни-
ке для того, чтобы поставить суд присяжных на место их
подзащитного. «Вы ждете, когда сменятся
огни светофора, думая о том, как приятно
будет поиграть с детишками, когда вы вер-
нетесь домой. Неожиданно вы испытывае-
те шок. Вы чувствуете, как от удара автомо-
биля, мчащегося со скоростью шестьдесят
миль в час, ломаются ваши кости».
Влиятельные люди рассказывают истории,
находящие отклик у слушателей, посколь-
ку звучат убедительно как для разума, так и
для сердца. Томас Джефферсон являл со-
226
бой классический пример чувствительного интеллектуала,
и случай, произошедший с ним в Париже, подарил ему воз-
можность выразить свою романтическую натуру в стихо-
творных строчках, которые он адресовал своей возлюблен-
ной, Марии Козуэй. Перепрыгивая через стену — якобы
для того, как гласит легенда, чтобы достать оброненный
Марией платочек, — он неудачно приземлился и сломал
руку. В результате Джефферсон был вынужден писать ле-
вой рукой, работа которой контролируется правым полу-
шарием мозга. В итоге на свет появилось любовное письмо,
состоящее из четырех тысяч слов, в котором содержится
знаменитый «Диалог между разумом и сердцем». В нем серд-
це Джефферсона велит разуму «покрывать бумагу, если тот
желает, треугольничками и квадратиками», однако воздер-
живаться при этом от принятия важных решений. В ниже-
следующем отрывке сердце Джефферсона утверждает, что
разум частенько подводил его.
...когда бедный, усталый солдат, которого мы подо-
брали в Чикахомони, попросил нас позволить ему устро-
иться в нашей повозке, ты (разум) начал размышлять о
том, что дорога забита сотнями таких солдат, и если
подбирать каждого, то мы просто лишимся наших ло-
шадей, они падут под непомерной тяжестью. Мы по-
ехали дальше. Однако вскоре ты обрел чувствительность
и осознал, что заставил меня поступить скверно, по-
тому что, хотя мы и не можем помочь всем, но обязаны
помочь по возможности большему количеству несчаст-
ных. Я обернулся, чтобы пригласить обратно того са-
мого солдата, но он уже свернул с дороги куда-то в
сторону, и я его больше не увидел. С того момента и по
сей день я так ни разу и не встретил его, чтобы изви-
ниться за свою черствость... Короче говоря, друг мой,
если мне не изменяет память, мне неизвестно, совершал
227
ли я когда-нибудь добрый поступок по твоему науще-
нию или же скверный, но самостоятельно, без твоего
участия. Отныне и навсегда я отказываю тебе во вме-
шательстве в мои дела.
Далее сердце Джефферсона заявляет, что, следуй аме-
риканские патриоты трезвому расчету, им никогда не одер-
жать бы победу над богатой и сильной Британской импе-
рией.
Джефферсоновский «диалог», который представлял со-
бой любовное послание замужней даме, имел целью не
столько убедить ее в чем-то, сколько облегчить страдания
автора во время выздоровления, отвлечь его от неприятных
мыслей. («Занятый чем-то разум всегда равносилен счас-
тью. В нем кроется истинный секрет, великий рецепт чело-
веческого счастья».) Сердце в его произведении просто со-
здает индуктивный довод против безоговорочного следова-
ния разуму, однако я цитирую на этих страницах слова ве-
ликого американца как пример того, каким привлекательным
и убедительным может быть рассказ. Представьте, что вам в
срочном порядке нужно кого-то убедить, причем логика не
на вашей стороне. Вы это признаете, но затем пересказыва-
ете приведенную выше историю Джефферсона о «бедном
усталом солдате», как тот сожалел, что не прислушался к
голосу сердца и как именно сердце, по словам Джефферсо-
на, помогло американцам обрести независимость. Какой ло-
гический аргумент сможет противостоять отсылке к авто-
ритету (Джефферсону), патриотизму (к самой Америке) и
состраданию (к «бедному усталому солдату»)?
Поэтому поступайте так, как когда-то учил Джеффер-
сон: прислушайтесь к зову сердца и осудите этого человека,
купите этот автомобиль, женитесь на мне — и плевать, что
разум будет подсказывать обратное. Не обращайте внима-
ния на этого старого зануду.
228
Убедительность данного аргумента строится на благо-
приятных ассоциациях с Томасом Джефферсоном. Если мен-
тальные ассоциации вашей аудитории с этим человеком
имеют положительную коннотацию, — то есть люди видят
в нем мужественного человека и достойного государствен-
ного деятеля, то ваши усилия наверняка увенчаются успе-
хом. Однако, если ваша аудитория связывает имя Джеф-
ферсона с чем-то нехорошим — например с расизмом и
лицемерием, — результат может оказаться для вас самым
плачевным.
Стремясь к убедительности, вы по определению пытае-
тесь подвести слушателей к нужным вам выводам. Но как
однажды заметил Паскаль, «нас лучше убеждают причины,
которые мы обнаруживаем сами, нежели те, которые под-
брасывают нам другие». Если вы хотите, чтобы люди при-
шли к желательному для вас заключению, ясно и недву-
смысленно разъясните это ваше заключение. Вспомните
притчу о слепцах и слоне. Исследуя на ощупь разные части
тела слона, каждый из слепцов пришел к своему собствен-
ному заключению относительно этого животного. Даже одно
и то же свидетельство способно подчас привести людей к
противоположным умозаключениям. Информативная ком-
муникация призвана стимулировать наш интерес, расши-
рять горизонты. В процессе убеждения ваша цель состоит в
том, чтобы сузить возможности выбора у слушателей. Если
вы тяготеете к конвергентному мышлению, определите суть
конвергенции. Вы не лишитесь доверия тех, кто постоянно
следует вашей аргументации, а ясное умозаключение будет
лишь способствовать тому, что самые внушаемые сделают
нужные вам выводы. Предпринимая попытку убедить в чем-
нибудь собеседника, вы часто рискуете тем, что оставляете
умозаключение открытым для интерпретаций самого раз-
ного рода.
229
Даже когда вы успешно убеждаете
аудиторию на уровне эмоций, вам тем не
менее необходимо дать людям рациональ-
JaOsgpr ные инструменты для поддержки их ве-
и|ЙГ рований. Как это ни парадоксально, но
чем сильнее эмоциональная основа суж-
КидИ|| дения, тем больше она нуждается в том,
К Ш чтобы обрядиться в личину логики. Ваша
ш Кг аудитория жаждет логической стройнос-
ти, которая соответствовала бы ее соб-
ственным субъективным ценностям, мне-
ниям и убеждениям. Даже старая как мир человеконенави-
стническая формула «Я ненавижу их, давайте их убивать!»
нуждается в фиговом листке рационального оправдания.
Чувство — это шествие слонов. Разум же вынужден следо-
вать за ним по пятам с совочком и метелкой для сбора сло-
новьих испражнений.
Оставьте самое яркое на десерт!
Великая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть меч-
та» изобилует красочными сравнениями и слоганами, а за-
вершает ее впечатляющая картина бу-
ж дущего. Эту речь цитируют так часто,
что многие знают ее едва ли не наи-
’вВрыЖ' зусть. Именно ваше заключительное
’lyjBF слово, ваш финальный залп, ваш по-
бедный боевой клич остаются в памя-
||||я ти публики и продолжает работать на
ЛНЖ вас даже после того, как вы заверши-
ли свое выступление. Это самая важ-
Ж Ж ная фаза* любого публичного выступ-
Ж Ж ления, однако она не возникает из ни-
откуда, одна, сама по себе. Финальная
230
фраза должна стать мощным повтором темы, которую вы
заявили в самом начале своей речи и которая красной ни-
тью проходит через все ваше выступление.
Преподносите вашу тему и каждую важную идею в ут-
вердительной, позитивной форме. Говорите «держись!» вме-
сто «не отпускай руки!». Гово-
рите «если ботинок жмет, за это
не судят!», а не «если ботинок ......../и7\'\к9
жмет, никто не виноват».
Это что-то вроде наклейки, ]|м|у
которую лепят к автомобильно- чИ|О
му бамперу. Такая тема или ело- 1||||||
ган должны быть просты, на- 1||1|||
глядны, доступны для понима- титя
ния и, главное, вселять в ауди- Ц II
торию уверенность. Ваши слова W И
призваны дать людям то, что -
нужно, чтобы они поступили
так, как того желаете вы. Если слушателям недостает муже-
ства, ваши последние слова призваны вселить его в них.
Если людям требуется некая моральная позиция, некое виде-
ние будущего или даже убедительный факт — дайте им все
это, и пусть все сработает в желаемом направлении. Фор-
мула «ботинок жмет» стала убаюкивающей мантрой для чле-
нов суда присяжных, определявших судьбу О. Дж. Симп-
сона.
Она принесла им душевное успокоение после того, как
они вынесли обвиняемому оправдательный вердикт. Если
бы прохожие на улице поинтересовались, что заставило стра-
жей законности вынести такое решение, они могли бы из-
влечь ее на свет Божий и использовать для защиты своей
позиции.
Еще одним мощным инструментом демагогии является
триада. Ее, например, внедряли в сознание нацисты Тре-
231
тьего рейха: «Один народ, один рейх, один вождь». В за-
ключительных аргументах по делу О. Дж. Симпсона его за-
щитник также пустил в дело заранее подготовленную триа-
ду: «Мой подзащитный не мог совершить, никогда не со-
вершил бы и никогда не совершал убийства!» У обвинителя
была припасена своя триада: «Нет, мог! Нет, мог! Нет, мог!»
Но то был всего лишь неудачный повтор, не отличавшийся
особой оригинальностью и разнообразием. Защита восполь-
зовалась мощной триадой — эстетически более сильной с
точки зрения темы и разнообразия. Она хорошо запомина-
ется и хорошо звучит.
Аристотель считал, что «простота делает необразован-
ных людей более действенными, когда они обращаются к
народу, нежели образованных». Однако такое представле-
ние о простоте в высшей степени обманчиво. Вы можете
быть образованным человеком и в то же время иметь точки
соприкосновения, умение и решительность, чтобы досту-
чаться до того детского, что таится в глубине души каждого
из нас, при помощи простых, понятных, успокаивающих
слов. Это сродни четкому указателю в хаотичном, беспоря-
дочном мире. В этом и заключена разница между инфор-
мированием и убеждением. Информирование состоит в том,
чтобы рассказать, что было в прошлом, есть в настоящем и
будет в будущем. Убеждение показывает нам, что в прин-
ципе возможно, и подталкивает в нужном направлении.
Итак, в заключение...
• Понимайте вашу аудиторию, принимайте в расчет ее
ценности, взгляды и убеждения.
• Заявите тему, сформулируйте основную идею, кото-
рая красной нитью пройдет через все ваше выступление.
• Удачно сочетайте рациональные и эмоциональные до-
воды применительно к данной конкретной аудитории. На-
232
целивайтесь на высший общий знаменатель чувства и мыс-
ли для каждой аудитории.
• Пробудите в людях симпатию к себе, заставьте людей
поверить в вас, отпуская комплименты в их адрес и всяче-
ски подчеркивая ваше с ними сходство и общность.
• Приводите конкретные доказательства или то, что по-
хоже на конкретные доказательства.
• Максимально используйте собственные
сильные стороны и сводите к минимуму сла-
бые, старайтесь избегать конфронтации.
• Заканчивайте свою речь повтором вашей
основной идеи, боевым кличем, призывающим
к действию, — он останется в памяти слушате-
лей и после вашего выступления. Например:
Позволь мне, о Господи, быть вечным иска-
телем истины.
Избавь меня от тех, кто думает, что уже
обрел ее.
Логические ошибки:
краткий путеводитель по запудриванию мозгов
Первая группа логических ошибок проистекает из зна-
менитого совета Аристотеля: «Заставьте людей хорошо от-
носиться к вам и плохо — к вашим противникам». Если у
вас есть возможность выбрать того человека, который будет
представлять ваш аргумент, удостоверьтесь в том, что это
тот, кому вы симпатизируете. Укрепите свою позицию, как
можно чаще ссылаясь на «маму и ее яблочный пирог». Для
того чтобы открыто посадить вашего соперника в лужу, по-
ручите это задание своему верному «цепному псу». Помни-
те, что приемлемость подобных действий определяется куль-
турным контекстом. Занимаясь литературными и психологи-
233
ческими штудиями, мы учимся выискивать истинные мо-
тивы людских поступков, однако в иных ситуациях бывает
не принято выяснять, что двигало вашим оппонентом.
Симпатия
«Сделай так, чтобы тебя любили, и ты
никогда и ни в чем не будешь испытывать
нужды... За тебя все сделают те, кого ты
знаешь, и улыбка на твоем лице». Так счи-
тал Вилли Ломан, герой Миллеровской
пьесы «Смерть коммивояжера». Что вер-
но, то верно. Харизма всегда возьмет верх
над логикой. Но когда вы перестаете нравиться людям, вы
лишаетесь всего.
Личные нападки
(аргумент ad hominem)
v Л 4 'z • Используйте в качестве аргумента расовую
f принадлежность, пол или характер противни-
- ка. «Да что может знать об этом белый муж-
чина?!» Существуют три подвида — оскорби-
тельный, побудительный и «сам такой». По-
добные аргументы, разумеется, противозакон-
ны, особенно когда бьют в цель.
Навешивание ярлыков
Использование унизительных для других
обобщений. «Я человек творческий. Позвольте,
это сделаю я!» «Боюсь, я — единственный из при-
сутствующих, кому небезразличны проблемы об-
разования, но...». Адвокат Джерри Спенс следу-
234
ющим образом высказался об одном деле: «Корпоративная
алчность против человеческой нужды».
Помимо того, что вы можете заставить их полюбить
вас и невзлюбить вашего оппонента, вы также способны зас-
тавить публику полюбить саму себя, наделив ее ответствен-
ностью для оказания помощи униженным и оскорбленным. Апел-
лирование к жалости даст аудитории ощущение едва ли не
божественного всемогущества.
Апеллирование к жалости
(аргумент ad tnisercordiam)
Призыв проявить милость по причине не-
обходимости или затраченных усилий. «Да, их
вариант лучше нашего, и они добились цели
всего за каких-то две недели, но ведь мы труди-
лись над своим вариантом более четырех лет!»
Может быть, в данном случае Господь Бог и не на вашей
стороне, но вы всегда можете заявить нечто подобное, кем
бы ни был Бог, к которому вы взываете.
Апеллирование к авторитету
(аргумент ad vericundiam)
Как бы случайно оброните имя автори-
тетного, всеми уважаемого человека, кото-
рый якобы поддерживает ваше предложение:
«Но ведь именно так поступают в корпора-
ции Диснея!» Это способно убедить многих,
ибо тех, кто противостоит вашему предло-
жению, легко посчитают противниками всеми почитаемого
авторитета. Обратите внимание также на варианты ad antiquitam
235
и ad novitam, то есть апеллирование соответственно к старому
или, наоборот, к новому.
Апеллирование к массам
(аргумент ad populum)
Имеется в виду аргумент типа
«говорят...». Используйте ссыл-
ку на точку зрения или мнение
широких народных масс в под-
держку верности ваших слов.
После язвительного «всем изве-
стно, что...» неизменно следует смех. На наибольший успех
можно рассчитывать в случае с массовой аудиторией, когда
есть надежда обуздать инстинкты толпы.
Хотя следующие методики убеждения в равной степени
применимы и к индивидам, классические формулы «кнут и пря-
ник» и «плохой полицейский и хороший полицейский» вполне
действенны и при контакте с малыми группами.
Обмен любезностями
Небольшая любезность побуждает ваше-
го собеседника к дальнейшему сотрудниче-
ству. «О, чашка кофе! Я непременно сейчас
куплю этот “мерседес”!»
Апеллирование к силе
(аргумент ad baculum)
Макиавелли советовал следующее: «Пусть
лучше вас боятся, чем любят, — так безопаснее».
Если вы эффективно используете угрозы, вам не
236
понадобится никакая дубинка. Например: «Вы можете не
соглашаться с нашим планом, если, конечно, вы не доро-
жите своим рабочим местом».
Угроза физической расправы — не единственный инстру-
мент воздействия. Коммивояжер из фильма «Музыкант» шан-
тажировал целый город, применяя приведенные ниже методы.
Мнимый дефицит
Форсировать то или иное действие, пугая
слушателей тем, что они могут опоздать.
«Только сегодня! Количество товаров край-
не ограниченно!»
Запугивание последствиями
(аргумент ad consequentiam)
Констатация мрачных последствий как
результат принятия или непринятия логи-
ческого довода. «Если мы примем как долж-
ное доводы Галилея, то протестанты воспри-
мут это как знак нашей слабости».
Крутой склон
Все мы помним про узкий конец клина
или верблюжий нос. «Если мы примем к себе
добровольцев, то скоро сами останемся без
работы!»
Рассказывание историй обладает особой убедительностью,
потому что, как мы уже отметили ранее, оно движется той
237
же ментальной тропой, что и непосредственный жизненный
опыт. Наилучшая история, казалось бы, связанная с тем, о
чем в данный момент идет речь, на деле может не иметь
никакого отношения к рациональному принятию решений, од-
нако способна оказаться наиболее убедительной.
Смешение аналогии с доказательством
Знаменитая фраза Глории Стейнем
«Мужчина нужен женщине, как рыбе
велосипед» является прекрасной анало-
гией, помогающей увидеть вещи под но-
вым углом, но никак не доказательством,
способным подкрепить вашу мысль.
Смешение личного опыта с доказательством
«Туризм — занятие для идиотов.
Позвольте мне поделиться с вами моим
туристическим опытом».
Стремясь настроить аудиторию против вашего оппонен-
та, вы можете также настроить ее против рассказа оппо-
нента, намеренно исказив его слова или прибегнув к обману.
Пугало
Переиначивание позиции оппонента
путем преувеличения. «Послушать вас, так
выходит, что мы должны всех возить бес-
платно. Вы, видимо, хотите, чтобы наша
компания превратилась в коммуну хиппи!»
238
Каверзный вопрос
Вопрос типа «Вы перестали бить свою
собаку?». Это гибрид двух несовместимых
вопросов, один из которых может привес-
ти к необоснованному предположению.
«Разве вы не верите в реорганизацию и
лучшее обслуживание клиентов?»
Отсутствие логической связи
(аргумент non sequitur)
Логическая связь между посылкой и
выводом отсутствует. «Если мы на сторо-
не Бога, то и Бог на нашей стороне».
Неоправданное противопоставление
Аргумент типа «или-или», извест-
ный также под названием ложной ди-
леммы. «Мы можем либо развлекать,
либо обучать, делать и то и другое мы
не в состоянии!» Существует также
аргумент ad temperantiam. Это наивное
утверждение, состоящее в том, что луч-
ший ответ лежит посередине двух по-
лярных точек зрения.
Все эти ложные выводы принимают вид логики, им уда-
ется проскользнуть незамеченными, пока они не выражены в
самых радикальных формах.
239
После того — значит, вследствие того
(аргумент post hoc, propter hoc)
Утверждение, что последующее собы-
тие является прямым следствием преды-
дущего. Корреляция без причинной связи
типа «Женщины получили право голоса в
1920 году, и за этим, как вы знаете, после-
довало падение рынка ценных бумаг».
Порочный круг
Повторение одной и той же идеи еще не
является доказательством. «Все политики
циничны. Почему? Потому что все, кто от-
личается цинизмом, в душе политики».
Аргумент, порожденный невежеством
Это утверждение, основанное на том, что не-
что является истинным, поскольку не доказано об-
ратное, и наоборот. «Мы долгие годы пытались
обучать людей навыкам риторики и умению убеж-
дать окружающих. Этому невозможно научить!»
Другие стратегии имеют тенденцию отвлекать нас от
доказательства либо искажают его, имея целью поддержать
лишь одну из сторон вопроса.
Избирательная аргументация
Утверждения основываются на предвзятых
примерах. При этом засчитываются только слу-
чаи удачного попадания, но не промахи. «Девя-
носто семь процентов наших клиентов считают
240
нас превосходной фирмой!» (А как же те, кто не являются
клиентами?)
Смешение внешнего сходства с истинной сутью
«Он так похож на Джона Кеннеди,
давайте сделаем его начальником!» Или
«Корень этого растения похож на челове-
ческую печень, готов спорить на что угод-
но, он способен излечить от цирроза!»
Ложное сопоставление
Смешение частей с целым. «Посмотри-
те на эти восхитительные перья! Должно
быть, птица очень вкусная!» И наоборот:
ложное разделение, смешение целого с ча-
стями.
Смешение непонятности с глубиной
Замаскированная стилем пустышка, или
новое платье короля. «У нее такой блестящий
ум, она так глубоко мыслит... нет, у меня про-
сто. нет слов!»
Поспешное обобщение
На вооружение берется суждение, осно-
ванное на стереотипных представлениях.
«Что еще можно ожидать от детей из бога-
тых семей?»
241
И вы всегда можете рассчитывать на еще одно прибежи-
ще негодяя...
Взывание к безоговорочному доверию
«Вы не понимаете! Доверьтесь мне, я
все об этом знаю!» В общем, доверьтесь,
и все тут.
...и зануды.
Бесконечное повторение
Бесконечное повторение. Бесконечное повторение. И
так до тошноты.
Я испытывал большой соблазн завершить сей бестиа-
рий нелогичности горделивым осуждением софизмов, зая-
вив нечто вроде: «Так пройдохи выдают себя за умных лю-
дей», однако, по правде говоря, почти все мы пользуемся
этими уловками практически каждый день. Даже если вы
прибегаете к ложным аргументам, это еще не означает, что
дело, которое вы пытаетесь отстоять, несправедливо или не-
правильно. Но помните, они — подарок судьбы для тех, кто
не прочь раскритиковать вас. Когда же софизмы использу-
ются против вас, их выявление и борьба с ними становятся
вполне справедливым и достойным уважения способом обо-
роны.
Убедитесь, что подобная оборона действительно необ-
ходима. Исправление чужих логических неточностей и оши-
бок — не слишком благодарное занятие. Трудно рассчиты-
вать на чью-то симпатию, когда вы оглушаете собеседника
крепкой дубинкой вашей эрудиции.
242
Глава 8
Приводим их в действие —
чтобы вертелись шестеренки познания
Действие — альфа и омега всего сущего. В самом на-
чале этой книги мы признали, что коммуникация имеет
пять фаз: привлечение внимания, пробуждение интере-
са, информирование, убеждение и, наконец, управление
действием — словно коммуникация является линейным
процессом и выливается в действие только в том случае,
если вы пытаетесь заручиться голосами избирателей или
продать какой-то товар. Однако, как вы, наверное, уже
убедились, даже если вы просто хотите поделиться с
людьми информацией, частенько приходится убеждать
их предпринять то или иное действие, самостоятельно
сделать то или иное открытие. Таким образом, циклы
этих пяти стадий коммуникации вращаются подобно ми-
ниатюрным колесикам внутри больших по размерам ко-
лес индивидуального развития. Настоящей главой мы не
243
только завершаем наше повествование, но и возвращаем-
ся к началу.
Такая последовательность — действие и реакция на него —
имеет некое сходство с экспериментальным учебным цик-
лом, описанным в 1970-е годы Дэвидом Кольбом. Кольб и
его единомышленники использовали его как иллюстрацию
индивидуальных стилей научения. Кто-то предпочитает
практику, кто-то теорию, однако, чтобы круг замкнулся, в
целях образовательного роста и совершенствования челове-
Если замкнуть линейную структуру презентации (выступления) в
цикл экспериментального обучения, подведение аудитории к
действию или стадии применения вызовет к жизни новый опыт,
который даст толчок новому циклу.
244
ка необходимо провести через весь цикл. Если он привык к
теории, его необходимо побудить к практическим действи-
ям. Иногда достаточно не становиться у человека на пути, а
просто отойти в сторону и взять на себя «роль повивальной
бабки понимания». Стивен Дж. Гулд заметил: «Люди по-
добно любопытным приматам обожают конкретные пред-
меты, которые можно разглядывать и трогать руками». Пред-
лагаемое вами действие будет выполнено только в том слу-
чае, если вы сделаете его доступным, а инструкции по его
выполнению — понятными. Окружающие, как и вы сами,
способны получать удовольствие, делая самостоятельные от-
крытия.
Итак, недостаточно привести в движение клетки голов-
ного мозга. Теперь мы должны осуществить мышечные дей-
ствия в окружающем нас мире. Рассмотрим, как можно на-
правлять действие. Начав с авторитарных методов, отноше-
ний типа «стимул-реакция» и далее через призму конструк-
тивных, менторских отношений, бросим взгляд на принцип,
который действует на каждом уровне.
«Лестничное остроумие»
Представьте, чтб вы на вечеринке и кто-то из гостей
отпускает в ваш адрес неприятный, задевающий ваше до-
стоинство комментарий. Но вот беда, вместо того чтобы
отбрить нахала, поставить его на место, вы словно язык
проглотили и лишь когда уходите домой, вам в голову
приходит остроумный, язвительный ответ обидчику. Что
же помешало вам подобрать нужные слова в нужный мо-
мент?
Французы дали этой весьма распространенной ситуа-
ции название «Лестничное остроумие», потому что именно
за дверью, на лестнице, наш разум с опозданием находит
удачный ответ.
245
В науке это называется законом Йеркса — Додсона. Этот
закон устанавливает зависимость деятельностной реакции
от уровня возбуждения. Суть закономерности такова: при
выполнении данного задания вы достигаете максимального
результата тогда, когда не слишком спокойны и не слиш-
ком возбуждены. Об этом уже говорилось ранее на страни-
цах нашей книги. Вспомним матрицу Далоза (Глава 1), со-
гласно которой рост подпитывается сочетанием уровня труд-
ности и уровня поддержки, что можно сформулировать при-
мерно так: «Заведите их, но не выводите из себя».
Но какова же природа «лестничного остроумия»? Пред-
ставьте себе вашу реакцию в тот миг, когда ненавистная
вам рептилия отпускает свою мерзкую шутку. Временная
неспособность пронзить обидчика скорпионьим жалом ва-
шего остроумия, возможно, вызвана тем, что оскорбление
излишне возбудило вас. Или, наоборот, после бокала
шампанского вы стали чересчур благодушны и расслаблены в
столь поздний час. Однако чуть позже, когда вы оказались на
лестнице, к вам возвращаются привычное самообладание, хо-
рошая физическая форма и... остроумие. Ваше состояние вновь
достигло оптимального уровня, и вот тут в воображении со-
зревает превосходный, язвительный, приличествующий си-
туации ответ, однако, увы, уже поздно, момент безнадежно
упущен. Это и есть «лестничное остроумие».
В жизни может возникнуть немало других ситуаций,
когда ваша реакция, отображенная на графике, способна
сослужить вам плохую или хорошую службу. При обще-
нии с группой людей необходима определенная энергия —
то есть возбуждение, но лишь в той степени, пока это
идет вам на пользу. Повышенная возбудимость может
легко обернуться ненужной, если не вредной, нервозно-
стью. Разговариваете ли вы с кем-то или выступаете перед
аудиторией — для достижения оптимального эффекта ну-
жен соответственный уровень возбуждения. Но стоит толь-
246
ко хлебнуть через край, и пиши попало, ваши усилия
пойдут прахом. Останьтесь непробиваемы, как танк, — и
вас просто не будут слушать.
То же касается и ваших слушателей. Вам хочется, чтобы
люди что-то делали, пробовали что-то выполнить, более того,
чтобы они делали это хорошо. Ради обоюдного блага, ради
взаимопонимания необходимо взять данный фактор под свой
сознательный контроль. Первейшая стратегия такого конт-
роля — практика. Научение — предварительная подготовка
к стрессовым ситуациям — снизит ваш уровень возбужде-
ния, низведя его до приемлемого. Научение — это боевая
подготовка, а не занудная книжная премудрость. Какова бы
ни была задача, научение — это своего рода репетиция, по-
247
высокий
Закон Йеркса — Додсона гласит, что качество выполнения задачи
сначала повышается вместе с уровнем возбуждения, а затем вновь
начинает снижаться.
лучение реальных практических навыков в реальных ситуа-
циях.
Бенджамин Франклин в письме другу писал, что учиться
плавать нужно на практическом опыте, а не читать о том, как
надо плавать, чтобы потом при случае натужно вспоминать
указания и рекомендации. Франклин предупреждал, что, слу-
чайно упав в воду, «...пока ты не приобрел эту основанную на
опыте уверенность в том, что не утонешь, я не могу полагать-
ся, что тебе хватит благоразумия и присутствия духа, чтобы
вспомнить мои наставления насчет того, как надо плавать. От
неожиданности они могут вылететь у тебя из головы. Хотя мы
и привыкли считать себя разумными созданиями, разум и зна-
ния в подобных ситуациях подчас оказываются бесполезны-
ми. Животные, которым мы отказываем в разумности, по всей
видимости, имеют огромное преимущество над нами».
248
Разум и знания оказываются бесполезными в стрессо-
вых ситуациях лишь потому, что мы не можем до них «до-
браться». Тренировки, имитация стрессовых ситуаций тем
не менее учат нас воспринимать трудности спокойно, не
терять головы, действовать разумно и взвешенно, а проце-
дурная память тем временем позаботится о плавании. Воп-
реки тому, что говорит Франклин, мы все-таки имеем кое-
какие преимущества перед животными. Олень, угодивший
в зыбучие пески, не оставляет попыток вырваться из ковар-
ной трясины и вряд ли твердит про себя: «Спокойно, рас-
слабься, сделай глубокий вдох, эти люди с веревками сей-
час придут мне на помощь». Вы же, готовясь выступить перед
группой слушателей, можете сказать себе: «Конечно же, я
сейчас волнуюсь, потому что мне выступать перед важной
для меня аудиторией. Я чувствую прилив сил и готов на
подвиг. Я вижу их лица, вижу, с каким воодушевлением
люди откликаются на мои слова». Вы не теряете разума. Вы
способны управлять собственным психологическим состо-
янием — например, вы сознательно регулируете дыхание,
расхаживая по лестнице перед ответственным публичным
выступлением, сжигаете лишний адреналин. Главнейший
навык деятельности любого рода заключается в умении
быстро приспосабливать уровень своего возбуждения к ус-
ловиям и требованиям текущего момента. Требования же
должны быть переменчивы, ибо в противном случае скука
возьмет свое. Искусство научения в том и состоит, что вы
учите других настраивать уровень их возбуждения на полу-
чение оптимального результата.
Взяв на себя роль интерактивного коммуникатора, вы
также становитесь и тренером, поскольку постоянно про-
сите слушателей что-то сделать: поучаствовать в ролевой
игре, опробовать какую-нибудь новую идею, взглянуть на
вещи под новым углом. А чтобы добиться желаемого ре-
зультата, вы помогаете им регулировать уровень их возбуж-
249
дения. Если уровень возбуждения слишком низок, вы мо-
жете организовать соревновательные игры — они дают вы-
ход энергии из их рептильного мозга. Малая толика подоб-
ного рода возбуждения способствует обучению. Что можно
сказать о такой жуткой деятельности, как участие в роле-
вых играх? Если хотите попробовать ролевую игру только
раз, «разогрейте» единственно непосредственных участни-
ков, чтобы аудитория не смогла перенервничать. Но если
вы предлагаете поиграть в ролевую игру целой группе, то
кот, так сказать, выпущен из мешка, и кто-то наверняка
начнет жаловаться.
Неспособность управлять ситуацией приводит к стрес-
су. Если предлагаемое вами задание чересчур сложно для
аудитории, если люди при его выполнении совершают много
ошибок, возможно, они перевозбуждены. В следующий раз
приложите максимум усилий к тому, чтобы снизить уро-
вень стресса, более точно объяснив подопечным, чего вы от
них ожидаете, разъясните цель задания, пригласите для его
выполнения добровольцев или поговорите с потенциаль-
ными участниками прежде, чем вы попросите их принять
участие в ролевом эксперименте.
С другой стороны, если вам нужно, чтобы люди находи-
лись в состоянии повышенного возбуждения, то для облег-
чения задачи будет неплохо, если они сначала слегка пере-
усердствуют, зато потом им будет легче спуститься на необ-
ходимый уровень.
Тренер или инструктор, кричащий на группу своих по-
допечных нечто вроде: «Поймайте их. Выпустите им киш-
ки, вырвите руки и переломайте ноги!», вряд ли имеет в
виду буквальное выполнение приказа. Но даже при испол-
нении сценической роли в какой-то момент репетиции ак-
тер нередко, чтобы войти в роль, нарочно педалирует эмо-
ции своего персонажа, чтобы затем вернуться в более спо-
250
койное состояние. Такое бывает чаще, нежели когда к оп-
тимуму идут через непробиваемое спокойствие.
Закон Йеркса — Додсона содержит в себе противоре-
чие, которое ранее уже упоминалось на страницах нашей
книги. Эмоциональный стресс, нервозность, перевозбуж-
дение — когда вы спасаетесь от когтей льва, — все это не
только помогает вам спастись бегством, но и фиксирует
событие в памяти. Так почему же высокий уровень возбуж-
дения не подходит для всех видов деятельности и всех ви-
дов научения? Попав в стрессовую ситуацию, мы возвра-
щаемся к старым поведенческим стереотипам, хорошо де-
лаем то, что хорошо делали наши далекие предки, чтобы
остаться в живых. Мы можем убежать или же вступить в
схватку и отчетливо вспомним, в какую именно пещеру за-
ходить опасно. Для этого не нужно участие высокоразви-
тых отделов головного мозга.
251
Умеренное возбуждение помогает выполнять сложные
задачи, которые ставит перед нами современность, однако
в состоянии возбуждения повышенного, например, в ситу-
ациях опасности, мы обращаемся к функциям нижних от-
делов мозга и старым привычкам. Мы отбрасываем высо-
кие внутренние цели («Когда я вырасту, то стану художни-
ком») и обращаемся за подмогой к проверенным временем
методам кнута или пряника. («Чудовище! Бежим! Оно со-
жрет нас!»)
Когда возникает угроза жизни, мы также становимся
более податливы, более подвержены влиянию со стороны
других, более склонны воспринимать чужие слова на веру.
Некоторые люди искусно этим пользуются, чтобы подчи-
нить нас своей воле. Они достигают неблаговидных целей,
агрессивно набрасываясь на нас, промывая нам мозги, не
давая времени трезво взглянуть на происходящее, обдумать
свое поведение. И тогда мы забываем о высших, развитых
функциях мозга и превращаемся в стадных животных, в лем-
мингов, бездумно бегущих за вожаком к самому краю про-
пасти. При этом мы как бы впрыскиваем в себя все новые и
новые дозы ужаса, теряя последние капли благоразумия,
потому что видим, что и окружающие, охваченные пани-
кой, ведут себя точно так же.
Начальная военная подготовка использует стресс имен-
но с этой целью: сломать индивида, развить в нем зависи-
мость от коллектива, сформировать безоговорочное подчи-
нение старшему по званию. Последующая подготовка в ус-
ловиях имитации военных действий снижает возбуждение,
вызванное угрозой человеческому существованию, чем обес-
печивает нужную реакцию в хаотичных условиях войны. Это
сродни франклиновской теории обучения плаванию.
Иногда сущие пустяки вроде слов ободрения способны
изменить очень многое. Мне запомнилась женщина-гид,
которая проводила экскурсию для нашей туристической
252
группы в английском городе Бат. Город этот славится ми-
неральными источниками, известными еще со времен рим-
ского владычества. Благодаря экскурсоводу мы не только
получили представление об этом древнем месте, но и смог-
ли поверить в себя. Экскурсия заканчивалась у входа в эле-
гантный курзал. Мы могли краем глаза взглянуть на струн-
ный квинтет, услаждающий слух посетителей курорта, и
целую армию чопорных официантов в ливреях, снующих
среди бесчисленных столов, накрытых накрахмаленными бе-
лоснежными скатертями. В дальней стороне курзала бил
источник с минеральной водой, источавшей сильный запах
сероводорода, водой, якобы на редкость полезной для здо-
ровья. Эта знаменитая вода привлекает людей в те края вот
уже многие сотни лет. Нам, простым американским турис-
там, зрелище это показалось немного пугающим.
Однако мы доверились нашему гиду, а она в свою оче-
редь продемонстрировала нам доверие, сказав в заключе-
ние: «А теперь, если пожелаете, можете по стопам короле-
вы Елизаветы, Сэмюэля Джонсона и Джейн Остин пройти
мимо чванливых официантов и попробовать на вкус эту про-
тивную водичку!» Своей шуткой она вернула нам уверен-
ность в себе. Если бы не гид, мы вряд ли бы осмелились
даже приблизиться к источнику. Однако отныне и впредь я
буду совершенно спокойно приезжать в Бат, заходить в кур-
зал и без каких-либо колебаний пробираться сквозь толпу
чванливых официантов и пробовать эту противную на вкус
водичку.
Перефразируя известную поговорку, гид отвела нас к
воде и помогла напиться. Она ослабила наше напряжение,
помогла побороть боязливое нежелание осуществить дей-
ствие, потому что изменила наши мысли и чувства. Причем
простейшим способом: сообщила, что мы имеем право от-
ведать минеральной воды, убедив нас в том, что чванливые
официанты и мировая слава источника для нас не преграда.
253
Хотя сделать несколько шагов через зал и напиться —
задача не из самых сложных, психология данного собы-
тия при детальном рассмотрении может оказаться доволь-
но непростой. Давайте начнем с более простой, хотя и
гораздо более опасной, задачи, связанной с войной, —
приказ, полученный солдатами при сражении за Банкер-
Хилл. «Не стрелять, пока не увидите белков глаз врага!»
Приказ был предельно прост — когда увидишь то-то, де-
лай то-то. Стимул-реакция — это задание самого низкого
уровня в иерархии, предложенной психологом Робером
М. Ганье.
Мы используем усовершенствованный вариант предло-
женной Р. Ганье иерархии для того, чтобы добраться до са-
мого верхнего, созидательного уровня. Нижние ступени ее
просты. Стимул-реакция, простые задания. В средней ее
части мы подойдем к когнитивным, требующим мыслен-
ных усилий заданиям и завершим наш путь на созидатель-
ном пике.
254
^решение задач
применение правил
2
|формирование понятий
_______zp
I различение сущностей
р
использование терминологии
......-?
связывание (выполнение последующих процедур)
x —
порождение реакции
узнавание стимула
Иерархия задач по Р. Ганье
Стимул-реакция
Если вы хотите, чтобы люди отреагировали на ваше при-
сутствие, убедитесь в том, что они узнают стимул. Сформу-
лируйте команду ясно, четко, доступно для понимания и,
главное, позитивно. Вам ничто не мешает употребить яр-
кую, неизбитую, нестандартную фразу, которая совместит в
себе все вышеназванные качества. После чего обрядите ее в
императорскую треуголку и новенькую парадную форму,
дабы придать себе вид решительный и властный, как будто
вы наделены исключительным правом казнить и миловать.
Постоянно повторяйте заученные специально для этой цели
фразы. Если ваш директивный слоган заживет отдельной,
самостоятельной жизнью, он станет чем-то большим, не-
жели любой рациональный аргумент. Команда «Не стре-
лять, пока не увидите белков глаз врага!» — это, конечно,
не позитивный приказ, однако она понятна и без особых
разъяснений.
Повторение одной и той же мысли придает реакции точ-
ность — ну кто не запомнит «Опустите А в прорезь В»? Как
только вы поставили себе целью вынудить слушателей вы-
255
полнить некое действие, ясность и точность сослужат вам
добрую службу. Если задуманное действие предполагает на-
личие некоего измеряемого фактора, например, экономию
водных ресурсов, ставя определенную — и при этом дости-
жимую — цель, вы тем самым уменьшаете возможную фруст-
рацию. Определите цель, и люди наверняка достигнут ее.
Если вы желаете добиться некоего действия в конце фор-
мального выступления, то придите к такому выводу, кото-
рый содержит в себе призыв к действию, бросьте аудито-
рии вызов, предложите план или попросите о помощи.
Если ваше предложение не имеет конкурентов, то оно
будет доминировать и далее, до тех пор, пока не появится
лучший, более совершенный вариант. Приходя к власти,
тоталитарные режимы обычно начинают с того, что берут
под свой полный контроль все средства массовой комму-
никации, чтобы полностью подчинить себе людские мозги.
И напротив, в условиях демократии реклама достигает уров-
ня искусства, поскольку условия жесткой, бескомпромисс-
ной конкуренции вынуждают ее изготовителей проявлять
недюжинную изобретательность.
Как же вы добьетесь того, чтобы быть услышанным?
Люди, не склонные к творчеству, как правило, прибегают к
простому повторению.
Простое повторение призвано внедрять идею в подсоз-
нание до тех пор, пока та не достигнет критической массы
и не закрепится в долговременной памяти. Обычно это
команды, побуждающие к действию, и они способны вли-
ять на наше поведение в ситуациях выбора, типа «Покупай-
те только кроссовки «Акме»!». Более искусные манипуля-
торы человеческим сознанием стараются внедрить призы-
вы к действию в рамках других посланий. Скрытая коман-
да, дремлющая в подсознании, заставляет нас совершить
поступок, оставаясь при этом неподвластной логическому
анализу. Сравните, например, два предложения:
256
«Я знаю, что в это время дня трудно сохранять внимание».
«Я знаю, что уже поздно, но не хочу, чтобы вы у меня
уснули».
Данные две команды повлекут за собой совершенно раз-
ные действия, хотя те, к кому обращены, этого даже не за-
метят. Легендарный хитрец, сказочный герой Братец Кро-
лик сумел внушить Братцу Лису определенную идею, бла-
годаря которой ему удалось вырваться на свободу. Он по-
стоянно повторяет: «Пожалуйста, делай со мной все, что
угодно, только не бросай в терновый куст!» Братец Лис по
глупости клюнул на этот крючок — назло Братцу Кролику
бросил-таки того в терновый куст, пребывая в полной уве-
ренности, что самостоятельно принял решение, а не вы-
полнял чужую волю. Бенджамин Франклин тоже считал себя
искусным, хотя и добрым хитрецом. Он гордился своими
успехами в деле создания пожарных бригад, полицейских
участков, философских обществ и даже университетов, ста-
раясь не афишировать свою причастность к этим делам.
Франклин разработал следующую стратегию: словно невзна-
чай где-нибудь в клубе он заводил разговор про то, что яко-
бы «от кого-то услышал», и спрашивал мнения других. Он
разбрасывал идеи направо и налево, давая другим возмож-
ность подобрать их, точно потерянный бумажник, и при-
своить себе.
Самые примитивные способы убеждения и манипули-
рования чужим поведением нацелены на то, чтобы изме-
нить взгляды людей, не предлагая при этом никаких объяс-
нений. Подобно знаменитой собаке Павлова, пускавшей
слюни при знакомых звуках колокольчика, люди автомати-
чески, неосознанно реагируют на определенные стимулы.
Торговцы, манипулируя людьми, чтобы склонить их к по-
купке товара, задают серию вопросов, вырабатывающих
привычку отвечать «да». Поддерживая эту позитивную ре-
9 Зак. 1134
257
акцию обратной связью, ловкачи-торговцы добиваются того,
что наивные души будут и дальше отвечать все тем же «да».
Если, выступая перед группой домовладельцев, вы по-
мните о том, что ваша конечная цель — убедить их положи-
тельно проголосовать за оборудование водоема, например,
искусственного озера, вы можете смело попросить поднять
руки тех из присутствующих, кто искренне любит природу,
после чего похвалите людей за то, что они проявляют забо-
ту о нашей планете. Некоторое время спустя предложите
поднять руки тем, кто желает роста цен на принадлежащую
им собственность, а затем сделайте им комплимент по по-
воду их финансовой смекалки и здравомыслия. Кульмина-
ционный момент настанет, когда вы попросите их голосо-
ванием решить судьбу озера. Лучший индикатор наших бу-
дущих действий — наши прошлые поступки. Создайте нуж-
ное вам настоящее — и будущее за вами. Ваши усилия,
несомненно, окупятся сторицей. Не будете пропускать уро-
ков — получите по окончании школы медаль. Нажмете не
ту кнопку — получите удар электрическим током. То, что
происходит с человеком сейчас, формирует его будущее
поведение.
Порой мы манипулируем поведением аудитории совер-
шенно неожиданными способами. В процессе взаимодей-
ствия вы, вполне естественно, склоняетесь к желаемой ре-
акции, имея целью подбодрить и наказать или проигнори-
ровать тех, кто вам не нравится. Если вы периодически на-
казываете за «неправильные» ответы, унижаете ваших
респондентов при игре в «угадайку», когда правильные от-
веты известны только вам, не надейтесь, что кто-то захочет
вам отвечать.
Поэтому, если вы хотите общаться как взрослый чело-
век со взрослыми людьми, не стимулируйте в ваших собе-
седниках детскую реакцию. Если вы работаете с группой
взрослых, не советую вам начинать со слов типа «Доброе
258
утро! Нет, не так. Давайте попробуем еще раз. Скажем друж-
но: «До-о-о-брое У-у-у-тро!», словно перед вами сидят не-
смышленые дети. Заставляя слушателей, как каких-нибудь
первоклашек, повторять обращенное к ним приветствие,
пока они не произнесут его так, как вам надо, вы, конечно,
подчиняете их своей воле. Но это примитивный прием,
потому что изменения происходят под давлением внешних
стимулов: поощрения и наказания.
Устанавливаем взаимосвязь — упрощаем процедуры
Сцепление, следующий уровень, скрепляет простые за-
дания типа «стимул-реакция» в последовательности, кото-
рые необходимо выполнить в определенном порядке. На-
пример, «стой, падай, катайся по земле», если на вас заго-
релась одежда. Сначала вы должны застыть на месте и лишь
потом упасть.
Вы можете значительно облегчить людям осуществле-
ние поведенческой цепочки или желаемой процедуры, если
дадите им инструменты, которые помогают выполнить не-
обходимую последовательность действий: например, поша-
говую инструкцию или рифмованную считалку. Постарай-
259
тесь использовать средства, уже имеющиеся в их распоря-
жении. Возможно, ваши подопечные никогда не выполня-
ли такое задание полностью, однако если они уже овладели
соответствующими навыками и могут справляться с отдель-
ными частями задания, то выполнить его в полном масшта-
бе им будет значительно легче.
Если вы хотите, чтобы люди пришли на собрание, рас-
продажу или избирательный участок, сделайте так, чтобы
им пришлось совершить для этого минимум усилий, — на-
пример, заранее раздайте план места с указателями, куда
идти. Если батарея должна работать только так, а не иначе,
необходимо разработать устройство, которое предупредит
сбои в ее эксплуатации. Если вы добиваетесь от людей того
или иного действия, сведите варианты его исполнения до
минимума. Придумайте ограничения, которые заставят ис-
полнителей выбрать только правильный вариант и правиль-
ную последовательность шагов для его выполнения.
Все эти «низзя» звучат несколько авторитарно, но как
только ваши подопечные поймут, что все эти запреты и ог-
раничения не ваша прихоть, а необходимы в первую оче-
редь им самим, они тотчас проникнутся к вам благодарно-
стью. Выступая в роли архитектора информации, вы полу-
чаете деньги за то, что рассчитываете нервную нагрузку —
затраты когнитивной, эмоциональной и физической энер-
гии, которая требуется для выполнения ваших заданий, и
безжалостно отсекаете любой балласт.
Помимо «веса», задания обладают также и простран-
ственным измерением. Мелкое и узкое задание подразуме-
вает малое количество вариантов и короткую последователь-
ность исполнения. Это — короткая цепочка действий. При-
мер такой узкой и мелкой задачи — включить свет в комна-
те с одним выключателем. Панель с большим количеством
никак не обозначенных переключателей превращает про-
стую задачу — зажечь свет — в сложный и, главное, никому
260
не нужный поиск правильного варианта. Излишняя широ-
та задания в свою очередь порождает отчуждение и апатию,
придает заданию привкус фрустрации, которая возникает,
когда нет полной уверенности в том, что делаешь. Ненуж-
ная глубина лишь еще более усиливает это отчуждение —
приходится преодолевать такое большое число препятствий,
что для выполнения осмысленных задач уже практически
не остается сил. Звонить домой сторожу и звать его на по-
мощь, да еще когда у человека выходной день, чтобы он
открыл щиток и щелкнул нужным рубильником, — не са-
мый продуктивный способ зажечь в помещении свет.
Таким простым задачам должны соответствовать про-
стые, всем понятные правила: педаль акселератора нахо-
дится справа, педаль тормоза — слева. Когда предлагаемое
аудитории действие — например заполнение карточек с от-
ветами — требует специальных инструкций, то людей сле-
дует знакомить с ними сразу же, чтобы эти инструкции ста-
ли достоянием краткосрочной памяти и по выполнении за-
дания их можно было бы благополучно забыть. То есть та-
кое действие не влечет значительных затрат времени и сил
для долговременного запоминания. Ваша цель: задейство-
вать интеллект с тем, чтобы расширить взгляд на мир, а не
для того, чтобы обременять мозг ненужным, бесполезным
информационным хламом. Сделайте простые задания яс-
ными и несложными, узкими и мелкими, чтобы ваша ауди-
тория могла приступить к заданиям более сложным.
Когнитивные задания —
в срочном порядке требуется мысль
Сложная, осмысленная деятельность, которая отлича-
ется широтой и глубиной, обогащает нашу жизнь. Сложной
деятельности, способной доставить удовольствие, эта боль-
шая широта и глубина нужна для того, чтобы задействовать
261
и вознаградить наше любопытство и интеллект. Отпуск зна-
чительно расширяет возможности нашего выбора — раз в
год мы вольны выбирать себе деятельность по душе. Вза-
мен мы получаем такую награду, как свобода от фрустра-
ции и отчуждения. Наши хобби также вознаграждают нас
глубиной, поскольку позволяют зарываться в любимом деле
все дальше и глубже. Не всякий ученый способен тягаться
по глубине знаний с помешанным на своем коньке непро-
фессионалом-любителем, ибо последний отдается своему ув-
лечению всей душой.
Знать общеизвестные имена, видеть различия во внеш-
не схожих явлениях, высказывать предположения, основан-
ные на неполных данных, знать правила и уметь их приме-
262
нять — все это составляющие разумного человеческого по-
ведения. В историческом романе «Песчаная насыпь» глав-
ный герой, инженер Хольман, считает своего помощника,
китайца по имени По-Хан, неспособным к обучению. В его
глазах По-Хан — всего лишь темный, невежественный ки-
таёза. Их отношения строятся по принципу стимул-реак-
ция: «По-Хан знал, что нужно делать, но не знал, что имен-
но делает. Когда он поворачивал вентиль, то не понимал,
открывает он или закрывает его. Все эти действия пред-
ставлялись магическими фокусами, которые приводят в дви-
жение стрелку манометра и устанавливают тот или иной
уровень воды». В одном замечательном эпизоде Хольман
берется обучить своего китайского подопечного техниче-
ской терминологии, правилам и технологическим принци-
пам, которые должны помочь тому уяснить «ту великую
магию, которая вся насквозь построена из маленьких маги-
ческих фокусов». Таким образом Хольман становится на-
ставником — он дает По-Хану инструменты, помогающие
китайцу уразуметь суть того, что он делает.
Присваиваем имена
В предыдущие эпохи интеллект, образованность и даже
мудрость представлялись исключительно производными от
запоминания. Чем изощреннее и разнообразнее язык, ситуа-
ции, истории, примеры, правила и терминология, которыми
мы пользовались для направления наших действий в тех или
иных жизненных обстоятельствах, тем умнее мы были.
В малых дозах это срабатывает.
Иногда имена не столь важны, как сами действия. Если
требуется изменить чье-то поведение, словосочетание «за-
кон Йеркса — Додсона» само по себе не играет особой роли.
Знать название этого закона отнюдь не равносильно по-
ниманию и осмысленному применению его принципов,
263
однако знание терминологии необходимо, если мы хотим
глубже постичь суть проблемы, занимаясь научными изыс-
каниями или участвуя в дискуссиях.
Знание терминологии помогает более эффективно вы-
полнять стоящие перед нами задачи.
Если хотите, чтобы ваши слушатели могли производить
символические действия и участвовать в осмысленной дис-
куссии, они должны освоить соответствующую терминоло-
гию. Будете «совать вот эту фиговину вон в ту хреновину»,
для пущей выразительности сопровождая свои действия
комичной жестикуляцией, далеко вы не уедете. Запоми-
нание новой терминологии сродни репетиции роли и до-
стигается либо посредством контекстуальной ассоциации,
либо при помощи мнемонических уловок. (Помните — ин-
264
дуктивная логика кладет частное в шкатулку общей исти-
ны, дедуктивная, наоборот, изымает его оттуда.) Если для
выполнения задания требуется знание терминологии, то за-
ранее дайте в руки вашей аудитории необходимый инстру-
ментарий, если он вам известен. Если же нет — прислу-
шайтесь к предложениям из зала.
Способность к различению сущностей
Умение видеть различия между двумя сходными пред-
метами — еще одна подзадача, в выполнении которой вы
должны помочь своим слушателям. Если хотите, чтобы люди
могли отделять злаки от плевел, попробуйте научить их про-
цедуре отсева. Не умея толком отличить одно от другого,
они не будут знать, где остановиться, когда поставленная
перед ними задача практически будет выполнена. Если их
умение видеть различия для вас крайне важно, вы должны
помочь своим подопечным его отточить, приведя как мож-
265
но больше примеров, а также постоянно увеличивая тон-
кость этих отличий.
Давайте еще раз обратим наш взор на коллекционеров-
любителей — вот кому не занимать умения подмечать даже
самые тончайшие различия! Ничто не доставляет им такого
удовольствия, как, собравшись перед предметом их обожа-
ния, начать соревнование: кто из них выявит как можно
больше новых и более тонких различий. Оттачивание этого
умения на практике, обмен мнениями с себе подобными,
выработка все более точной терминологии — для посвя-
щенных подлинное удовольствие. В тех случаях, когда ошиб-
ка может дорого обойтись — как, например, при собирании
грибов или в кардиохирургии, — умение распознать разли-
чия в вещах, на первых взгляд сходных, представляется не-
обходимым и полезным.
Формируем понятия
Понятия формируются на основе определенных подска-
зок и отличаются значительным разнообразием. В отличие
от простой модели типа «стимул-реакция» они представля-
ют собой суждения, которые основаны на обширной внут-
ренней группе примеров. Вы оцениваете ту или иную ситу-
ацию, выискивая наибольшее соответствие между имеющим-
ся в наличии набором подсказок и подсказок прошлых,
которые вы извлекаете из своей памяти.
Самая мощная подсказка — поведение окружающих нас
людей. Общеизвестный факт, что уличные торговцы на яр-
марках прибегают к помощи сообщников, выступающих в
роли обычных покупателей. Эти люди делают «покупки»,
провоцируя остальных следовать их примеру. Обычно мы с
опаской посматриваем на смельчака, рискнувшего первым
купить пузырек со змеиным маслом. Настоятель храма пер-
вым опускает в тарелку для сбора пожертвований монету,
266
своим поступком призывая прихожан следовать его приме-
ру. Нередко мы безропотно следуем за вожаком, движимые
старым как мир стадным инстинктом, а не логикой.
Как-то раз я пожаловался одному своему приятелю, что
механик на станции техобслуживания криво налепил на вет-
ровое стекло моей машины наклейку с техталоном. Мой
собеседник возразил, что, видимо, я сам виноват, и указал
на следы пролитого кофе на полу салона и валявшиеся там
же обертки от жвачки и шоколада. По его мнению, именно
моя неаккуратность навела механика на мысль, что коль я
так небрежно отношусь к своему средству передвижения,
то мне все равно, каким образом будет наклеена бумажка
на ветровое стекло, ровно или криво. Возможно, это чис-
той воды совпадение, однако прежде чем отправиться на
станцию техобслуживания, я стал самым тщательным обра-
зом убирать салон автомобиля, и с тех пор техталон бывал
неизменно наклеен ровно. Подсказки, которые мы нахо-
дим вокруг нас, формируют наше поведение, если вносят
дополнения в то или иное понятие.
Хочу привести классический пример. Один психолог
провел такой эксперимент: при отсутствии на дороге транс-
порта он первым переходил улицу на красный свет, и дру-
гие пешеходы следовали его примеру. Причем чаще всего
правила перехода улицы нарушались в том случае, если на
экспериментаторе был дорогой костюм, какой обычно но-
сят те, кто занимает место на верхушке общественной пи-
рамиды. Прежде чем совершить какое-либо действие, мы
ищем одобрения и поддержки у окружающих. Как писал
Макс Гастингс: «Большая часть происходящего на поле боя
происходит под действием силы личного примера, когда и
ваш героизм, и ваше позорное малодушие зависят от того,
как поведут себя те, кто находится рядом с вами».
Выбирая образцы для подражания, вы даете аудитории
модели для формирования понятий. Русский классик
267
XIX века И.С. Тургенев своими рассказами изменил пред-
ставление читательских масс — своих современников — о
русском крестьянине, показывая человечность и мудрость
простого деревенского жителя.
Если хотите, чтобы ваши подопечные делали поменьше
выводов о том, что люди определенной наружности глупы,
увеличьте число примеров, свидетельствующих, что такие'
выводы ошибочны, а заодно приведите такие, что подтвер-
ждают обратную мысль.
Учимся применению правил
Обучив аудиторию тем или иным правилам, вы надели-
те ее независимой силой. Усвоив правила, люди могут по-
том самостоятельно играть в любую игру, будь то верчение
обруча или занятие физикой. Если вы хотите, чтобы дей-
ствие было направлено на широкий диапазон конкретных,
268
но в целом сходных случаев, доведите правила игры до све-
дения учеников при помощи доходчивых примеров того,
как эти правила применяются на практике. Эти правила
могут быть взаимосвязаны. «В случае пожара воспользуй-
тесь предназначенной для эвакуации лестницей А. Если вы
увидите на ней огонь или дым, воспользуйтесь лестницей
Б». Такие указания повышают вероятность благоприятного
исхода при возникновении стрессовой ситуации.
Если вам известны правила этикета, вы никогда не испы-
таете неловкости и неуверенности в обществе незнакомых
людей. Замечательным свойством любого правила является
его многогранность. Если вам известно, что перед включени-
ем на полную мощность двигатели внутреннего сгорания обыч-
но требуют кратковременной обкатки, то вы вряд ли загубите
новенький автомобиль неправильным обращением с ним.
269
Местные правила порождают глобальный порядок. И
вообще, не будь правил, что бы мы тогда нарушали? Это
как теннис без сетки. Линейный опыт имеет предсказуе-
мый результат, однако в свободном взаимодействии, как,
например, при игре в шахматы, игроки отвечают на ходы
соперников в условиях постоянно меняющейся ситуации.
Вам ни за что не предсказать возможные ходы игроков, воз-
можные комбинации мастерства или окончательный резуль-
тат игры. Вы предлагаете хорошую игру, и результат всякий
раз оказывается неожиданным. «Сложную адаптационную
систему» невозможно заставить застыть в неподвижности,
она находится в вечном движении, создавая все новые и
новые связи.
Правила — это лишь социальные конструкты, в кото-
рых законы физики и тому подобное действуют независимо
от самих людей. И все же законы физики, которые я когда-
то изучал в школе, за последнее время изменились. Если и
есть правило, которое направляет нас, прежде чем мы со-
вершим следующий шаг, то только такое, которое учит нас,
где кончается знание и где начинается мудрость. Якоб Бро-
новски был ярым приверженцем применения открытого Гей-
зенбергом принципа неопределенности, или закона толе-
рантности, ко всей жизни. Мы всегда пытаемся минимизи-
ровать неуверенность, однако закон Гейзенберга показыва-
ет, что ее невозможно устранить полностью. Действия в
отношении такой хрупкой вещи, как жизнь, имеют необра-
тимый характер. Существует огромное количество приме-
ров того, как догматизм и слепая уверенность в собствен-
ной правоте приводили, казалось бы, разумных людей к
логично оправданному убийству. Даже закон толерантнос-
ти должен применяться в разумных пределах, способство-
вать прогрессу, а не параличу. Вооружившись им и всеми
прочими размытыми правилами, мы и наша аудитория мо-
жем сделать еще один шаг и выйти на следующий уровень.
270
...и учимся конструктивному решению задач
Невозможно определить посещаемость библиотеки, за-
няв позицию на выходе и спрашивая тех, кто выходит на
улицу, согласны ли они с вашими умозаключениями. Та-
ким примитивным способом невозможно измерить попу-
лярность даже одной-единственной книги. Творческий по-
тенциал человеческих взаимодействий слишком богат для
таких узких результатов. Общение — это в высшей степени
сложная и запутанная система, которая полна, если прибе-
гать к географической терминологии, извилистых рек, бо-
лот, пустошей и самых разных и неожиданных видов жи-
вотных и растений.
Человек издавна стремился изменить природу — вы-
прямить извилистые реки и навязать мирозданию линей-
ный порядок ценой уничтожения живой жизни.
Томас Алва Эдисон однажды попросил своего юного
ассистента вычислить объем воздуха, который необходимо
выкачать из электрической лампочки. Передав ученику лам-
почку, он рассчитывал получить ответ через пару минут.
Ассистент ушел и долго не возвращался. Прошло несколь-
ко часов. Когда Эдисон отправился на его поиски, то обна-
ружил, что помощник пребывает в крайне смущенном со-
стоянии. При помощи логарифмической линейки и крон-
циркуля он пытался выполнить задание своего великого
наставника.
— Я почти все вычислил. Но мне пока не удается вы-
числить площадь поверхности горловины лампочки, — за-
явил молодой человек.
Эдисон посмотрел на его вычисления, похвалил за про-
деланную работу, а затем знаком попросил ассистента сле-
довать за собой. Подойдя к раковине, изобретатель открыл
кран и наполнил лампочку водой. После этого перелил воду
в градуированный стакан и объявил результат. Требуемый
объем был вычислен самым точным образом.
271
Эта история мне очень нравится, потому что она одновре-
менно демонстрирует триумф и сложности, и простоты. Эди-
сону ничто не мешало сузить рамки задачи. Он мог бы сказать
своему ассистенту, как именно выполнить задание и добиться
тем самым успеха в его немедленном выполнении. Он мог бы
наказать молодого человека за то, что тот выбрал такой в выс-
шей степени неэффективный способ решения. Однако Эдисон
занимался созданием фабрики изобретений, а изобретения редко
обходятся без неудач. Не каждая проблема разрешается мето-
дом бесконечных проб и ошибок, но отношение исследовате-
лей к неудаче является жизненно важным элементом прогрес-
са. Если все удается, то к чему что-то менять в окружающем
мире? Если все понятно, к чему заниматься исследованиями?
Взаимоотношения с окружающим миром не только снабжают
нас информацией, но и укрепляют привычку создавать новые
модели взаимосвязей. Так возникает творчество.
Психолог Карл Роджерс заметил: «Мы можем исполь-
зовать науку о человеческом поведении такими способами,
которые освобождают, а не подчиняют; приводят к появле-
нию конструктивного разнообразия, а не конформизма; раз-
вивают в людях творческое начало, а не удовлетворенность;
способствуют самореализации каждого индивида и станов-
лению его как личности; помогают индивидам, группам и
даже научной идее превзойти себя, по-новому соединяя
жизнь и порождаемые ею проблемы».
Ведет ли сложный и подчас противоречивый дискурс
вкупе с новыми значениями к капитуляции перед хаосом
или же к принятию новой реальности? Вы можете мыслен-
но представлять точное место назначения, но когда на пути
туда обретаете новый жизненный опыт, вы можете добрать-
ся до него абсолютно новым, неожиданным для вас марш-
рутом или попасть в совершенно другое, столь же неожи-
данное место. Писатель Э. Доктороу заметил, что написа-
ние романа подобно езде по сельской местности в ночное
время. Фары автомобиля высвечивают лишь небольшой уча-
272
сток лежащей перед вами дороги, однако этого оказывается
достаточно, чтобы доехать туда, куда надо. Это всего лишь
вопрос доверия. Именно доверие выявляет самое лучшее в
нас, когда мы вступаем во взаимоотношения с людьми, а не
манипулируем ими. Это взаимодействие, которое зиждется
на самом высоком общем знаменателе.
Профессиональные коммерсанты долгими часами отта-
чивают свое умение «завершения сделки» — получения за-
ключительной подписи под договором. Вы наверняка не-
однократно бывали тому свидетелем. Уловки по успешному
завершению сделки имеют хитроумные названия вроде
«мнимая спешка» или «мнимые сомнения» и призваны по-
будить вас к принятию решения.
Они — истинные профессионалы своего дела, а если вы
зарабатываете себе на жизнь искусством коммуникации, то и
вы тоже. Для вас также важно расположить к себе людей —
заставить их думать, исследовать, рассуждать, уметь посмот-
реть на вещи под новым, неожиданным углом. Вы добьетесь
успеха в своем деле не завершением, а открытием, началом.
Независимо от того, каким авторитетом в той или иной обла-
сти вы хотите показать себя, из ваших слов люди извлекают
свои собственные смыслы. Вы можете накопить огромную
массу информации или совершить открытие, а люди будут
по-прежнему извлекать свой собственный смысл — разница
лишь в том, насколько это приятно. Фарам вовсе не обяза-
тельно освещать всю дорогу на много миль вперед, пока вы
едете до места назначения, с вас хватит всего нескольких мет-
ров. Когда люди уйдут из зала, будут ли шестеренки в их голо-
вах все так же вращаться, усердно трудясь над разгадкой тай-
ны? Когда мы помогаем людям постичь новую идею или по-
новому посмотреть на, казалось бы, привычные вещи, когда
они говорят: «Да, я попытаюсь. Я не успокоюсь, покуда не
удостоверюсь во всем сам», то мы можем смело заявить, что
недаром едим свой хлеб.
273
Глава 9
На следующее утро
Один-единственный пьяный смешок, долетевший отку-
да-то из задних рядов аудитории, придал изумленной ти-
шине еще большую глубину. Когда подтекст моей истории
об овце, обнаруженной в описи предметов в спальне Пи-
лигрима, дошел до понимания моих слушателей, у меня
возникло ощущение, будто я вытащил гигантскую пробку,
в мгновение ока осушив все наличные запасы моей про-
фессиональной репутации. Когда до меня дошло, что я на-
делал («О Боже, я только что рассказал анекдот об овце без
малого четырем сотням человек!»), окружающий мир из раз-
ноцветного вдруг сделался черно-белым. Голос зазвучал глу-
хо, словно откуда-то из подземелья. Мой дух отделился от
телесной оболочки. Я стал запинаться и заикаться и ском-
кал послеобеденную презентацию, кое-как доведя ее до
конца. Однако моему ужасу, казалось, не было видно кон-
ца. Подобно обломкам взорванного автомобиля в замедлен-
274
ной съемке огрызки моих
слов взлетали в воздух и
сыпались на головы моих
ошарашенных слушателей.
И не важно, что исто-
рия об овце в спальне име-
ла место в действительно-
сти. Не важно, что впервые
я услышал ее на лекции,
которую читал один из вы-
дающихся американских
археологов. Не важно, что
до этого все шло на ред-
кость гладко — без сучка
без задоринки. Градус до-
верия слушателей ко мне,
Иногда вы лакомитесь
медвежатиной, иногда сами —
лакомый кусок для медведя.
которого мне удалось до-
биться, еще больше усугубил мое моральное падение.
Оно даже и неплохо. Из моей столь блистательно рухнув-
шей карьеры, несомненно, можно вынести неплохой урок.
Где еще вы встретите пример столь кошмарной катастрофы
или, наоборот, потрясающего успеха, причем описанный до
мельчайших подробностей? После фиаско — и дернуло же
меня рассказать про овечку! — меня не оставляло чувство, что
я годен разве что на должность смотрителя маяка на северном
побережье Гренландии. Столь тяжкого урока я не пожелал бы
даже врагу. Это не та ошибка, которую следует повторять. С
тех пор я дал себе зарок не вставлять в свои презентации со-
мнительные остроты. И все же, наверное, нет такой коммуни-
кативной катастрофы, в которую я бы не попадал. Характер —
это судьба, а мой характер отличается импульсивностью. Я
глубоко изучил правила цивилизованного дискурса, однако
подобно многим людям порой мне кажется, будто ко мне они
неприменимы. Применимы, еще как применимы.
275
Ничего, если по окончании презентации вас начинают
одолевать сомнения, если возникает чувство разочарования
и недовольства собой, это нормально. Они призваны ука-
зывать вам дорогу, подталкивать к дальнейшему совершен-
ству. Но ни в коем случае не дайте им убедить вас в соб-
ственной никчемности. Чем бы вы ни занимались, утешай-
те себя тем, что вы по крайней мере не рассказывали на
публике глупый анекдот про овцу.
Итак, ваша лекция завершилась. Если это была масш-
табная презентация, слушатели должны были поаплодиро-
вать, выражая вам свою благодарность. Если же мероприя-
тие носило более неформальный характер, можете рассчи-
тывать на то, что вам скажут спасибо. Помните: с вас при-
читается то, что получили вы сами. Люди почтили вас своим
вниманием, за что вы должны быть им благодарны. Благо-
дарность не только уместна и ее ждут, она сигнал к тому,
что вы закончили свою работу.
Однако подводить черту еще рано. После общения с вами
слушатели изменились. Теперь они будут и далее накапли-
вать жизненный опыт, точно так же, как и вы, пообщав-
шись с ними, приобрели новый жизненный опыт в деле
общения с людьми. Чтобы его переварить, требуются дис-
танция и кое-какие мелочи.
Проблема эта отличается деликатностью и требует тон-
кого подхода. Вы и без того довольно долго находились в
центре всеобщего внимания. Как думаете, станут ли люди
слушать вас, если вы начинаете умолять окружающих об
обратной связи?
Да они сыты вами по горло! Караван движется дальше, а
жизнь не стоит на месте! Советую лучше дождаться той мину-
ты, когда кто-нибудь подойдет к вам и скажет: «Я получил
огромное удовольствие от встречи с вами». Поблагодарите этого
человека, и, если вас одолевают сомнения насчет какого-ни-
276
будь аспекта вашего выступления, поинтересуйтесь мнением
вашего визави. Скажите: «Спасибо и вам, я с огромным удо-
вольствием выступил перед такой прекрасной аудиторией.
Однако должен признаться, что не совсем уверен, правильно
ли я поступил, приведя аналогию «бумага или пластмасса».
Как вы считаете, я достаточно доходчиво все объяснил?» Не
стоит злоупотреблять терпением людей. Задавайте не больше
одного вопроса одному человеку, и то при условии, что он
первым завел разговор с вами.
А вот вопросы, которые будут задаваться вам, никоим
образом нельзя ограничивать. Их должно быть как можно
больше. Вечером, придя домой, еще раз проанализируйте
свое выступление и извлеките необходимые уроки на буду-
щее. О чем именно вы не успели рассказать? Какая тема
осталась незатронутой? Что лишнего вы сказали? Не пото-
ропились ли с какими-то высказываниями? В каком на-
строении публика ушла со встречи с вами? Каково было
общее настроение основной массы присутствующих? Уда-
лось ли увязать выступление с их интересами и запросами,
или же вы пытались навязать им свою индивидуальность?
Удалось ли вам сблизиться с аудиторией, или же вы отстра-
нились от нее, навязав людям ваше воображаемое превос-
ходство? Список подобных вопросов отнюдь не полон, это
лишь малая их часть. На следующий день, когда вы будете
принимать ванну или стоять под душем, отдельные ответы
на них предстанут перед
вами со всей очевидно-
стью, хотите вы того или
нет, поверьте автору этих
строк.
Сделайте подробней-
шие записи, занесите на
бумагу все до мельчайших
подробностей. Составляя
277
Похож на
микрочип. Спасибо.
(Комплимент
(неиспользованный)
относительно того,
что с высоты
птичьего полета
весь мир похож на
микрочип, чего
никак не скажешь о
настоящей
аудитории.)
«Кто хочет стать миллионером?» (Мини
викторина для разогрева аудитории;
кофейная кружка как приз за самые
находчивые ответы.)
Шутка о шляпках гвоздей (Старая шутка
гвоздях, у которых шляпки не с той сторо
Воспринята неплохо, как пример того, ч
порой выживает не тот, кто должен бы.
«Последний герой». Акулы против
Кайманов. (Элемент игры «Последний
герой». Слушатели голосуют за одного из
двух присутствующих. Второй должен
покинуть зал. Следует проявить
осторожность. Не перепутать имена.)
Испытание на скорость. Кто быстрее.
(Кровельная дранка, топор — главные
демонстрационные приспособления.
Призваны показать, как можно выжить
экстремальных условиях. Помога
раскрыть главную идею выступле
Извинения. Письмо о защитиы/очк;
(Далее следует длинный бесрбязный
рассказ. Использовался в п
Но сначала были принесф<ы извинен
по поводу того, что я
Пришлось повторйть попытку.)
ШЛОМ ГОДУ!
шком увлекся.
«Вода на Марсе», «Дедушка всех
игрушек». (Популярные на тот
день газетные заголовки.)
Неприятность. (Пародия
на «Неприятность» из
фильма «Музыкант».)
Спасибо, что пришли.
Пропущены «Последний
герой», «Кто хочет стать
миллионером?» и
Гаррисон.
(Благодарность в самом
начале выступления
подразумевает, что
аудитория пропустила
из-за встречи со мной
две популярные
телепередачи, а также
выступление Гаррисона
Кейлора.)
На 10 градусов
прохладнее, зато я
на год старше.
Шутка,
призванная
расшевелить
аудиторию;
пришла мне в
голову в самую
последнюю
минуту. Касалась
погоды, которая
лучше, чем в
прошлом году
(что хорошо), зато
сам я постарел на
год (что плохо).
•Я"'
Т
\ Surtfioef*, Millionaire.,
(ikt л htt'ero - tkonfc*
AulV.onaire +
£ Nkil je|ce
Suruiwbr- Г».
Мать - -toy
И уГое^Ь*^<
«Там, где лес густ, все
орудия труда симпатичны
на вид, а мастерство
выше всяческих похвал».
(Последняя цитата
выписана полностью.)
Озеро Вудбегон — Эд Эгертон. («Отсылка» к
вступлению и мое обещание компенсировать
то, что мои слушатели пропустят, придя на
встречу со мной. Юмористическая история,
призванная объяснить богатство организации,
спонсировавшей ужин.)
278
нечто вроде аналитической записки вашего уже состоявше-
гося выступления, разбейте ее на три части: то, как вы пла-
нировали его провести; то, как вы на самом деле провели
его, и то, как вы хотели бы его провести. Храните все эти
ваши записи в таком месте, где в течение ближайших не-
скольких лет они всегда будут у вас под рукой.
Мой конспект двадцатипятиминутной речи, произнесенной после
обеда, устроенного для сторонников общественного телевидения и
музеев. Часть присутствующих уже видела меня в прошлом году,
но я обновил материал лишь наполовину. Связующая тема —
выживание в суровых природных условиях.
279
Такие записи непременно вам понадобятся. Во-первых,
вам наверняка не захочется повторять перед знакомыми людь-
ми — если, конечно, вас вновь пригласят, — старые, затаскан-
ные истории. Во-вторых, снабженный вашими же коммента-
риями конспект послужит основой следующего выступления.
В принципе такие планы хороши. Спонтанному взаимодей-
ствию по определению не требуется заранее написанный кон-
спект, как не требуется он для тех ваших лекций, с которыми
вы выступали не раз. Если вы регулярно выступаете перед
людьми, то основные положения ваших речей очень скоро
непроизвольно станут достоянием вашей долговременной па-
мяти. Если же вы выступаете раз в несколько месяцев, все
замыслы лучше изложить на бумаге.
Лично я, например, обычно поступаю следующим образом.
Сначала я рву последний использованный мной конс-
пект — не на клочки, разумеется, а на полоски, на каждой
из которых написан отдельный пункт моего публичного
вступления. Добавив к ним полоски бумаги с самыми све-
жими записями, я раскладываю их на письменном столе
гостиничного номера за несколько часов перед выступле-
нием. В самых первых строчках списка помещаю легкий
материал связующего характера, который должен задать тон
всему выступлению. Когда мне кажется, что я добился пра-
вильного порядка, я либо склеиваю скотчем эти бумажные
полоски, или переписываю их на отдельный листок круп-
ными буквами, и тогда мне достаточно одного беглого взгля-
да, чтобы быстро и непринужденно употребить их в речи.
Во время выступления конспект легко всплывает в памя-
ти. Он как бы становится моим верным другом, наблюдает за
мной и подсказывает правильное направление. Благодаря ему
в те минуты, когда я выступаю перед слушателями, мне в го-
лову приходят все необходимые ассоциации, правильная пос-
ледовательность изложения, верные интуитивные предвиде-
ния. (Что совершенно справедливо. Уж коль вы предоставля-
280
ете возможность конструктивному интеллекту ваших слуша-
телей устанавливать новые связи и обнаруживать новые зна-
чения, то почему бы не предоставить ту же привилегию и са-
мому себе?) Само наличие конспекта вселяет в меня допол-
нительную уверенность в собственных силах, окрыляет, дарит
радость от совместного труда с аудиторией.
По окончании выступления я обычно фиксирую на бума-
ге свежие впечатления. Это нелегко, и прежде всего потому,
что если все прошло удачно и я остался доволен, то в таком
случае меньше всего хочется возиться с какими-то жалкими
бумажками, отвлекаться на скучную писанину. Если же ре-
зультат оказался менее удачен, у меня порой возникает жела-
ние забиться в щель, спрятаться куда-нибудь подальше от ок-
ружающего мира, укрывшись с головой от житейских бурь.
Впрочем, оставаясь профессионалом, необходимо, невзирая
ни на что, заставить себя сесть за стол и записать все, что
нужно для того, чтобы в дальнейшем этими записями облег-
чать себе работу. Это своего рода капиталовложение в буду-
щее, которое материализуется в следующий раз, когда вы рве-
те листок с переработанными записями на полоски, чтобы
воспользоваться ими для нового выступления.
Лежание в постели без сна, сопровождающееся беско-
нечным анализом того, «как все прошло», полезно лишь в
том случае, если вы собираетесь предпринимать какие-либо
действия. Может, вы были не в лучшей физической форме
и устали? Следует ли продолжать в том же духе или же луч-
ше немного изменить график? Можно ли было довести эту
сложную проблему до сведения публики в более позитив-
ном ключе? Неужели та семья вышла из зала из-за моей
неудачной, грубоватой шуточки? Неужели я сегодня высту-
пал бездумно и механически, как автомат, и утратил кон-
такт со слушателями? Может, стоило замедлить темп и за-
ново восстановить связь с аудиторией? Размышление, дей-
ствие; размышление, действие. Это можно сравнить с про-
281
ектом, рассчитанным на всю жизнь. Такое тонкое дело, как
контакт со слушателями, будет всякий раз изумлять вас своей
новизной и неповторимостью.
Общаться с людьми, воздействовать на их умы — великое
искусство, бесконечное и фантастическое. Взвалить на себя
такую ношу, как возможность влиять на людей, вести их за
собой, это значит самому стать человечнее, реализовать себя
как личность. И если вы ощущаете, как планета у вас под
ногами слегка изменила свой путь во Вселенной, в этом есть
и ваша заслуга, ваше мужество и профессионализм.
ОБ АВТОРЕ
Рой Андерхилл — уроженец Вашингтона. Обучался в
университете Северной Каролины и университете Дьюка.
Создатель и ведущий передачи «The Woodright’s Shop» ка-
нала Пи-би-эс, самой продолжительной в истории телеви-
дения программы. Автор пяти книг и нескольких десятков
статей по истории техники. В качестве директора отдела
интерпретационного развития в фонде «Колониэл Уильям-
сберг фаундейшн» разработал ряд обучающих и развиваю-
щих программ в области проведения презентаций и лек-
ций. Работает над совершенствованием искусства челове-
ческого общения, выступая консультантом и лектором.
Живет в Уильямсберге, штат Виргиния.
СОДЕРЖАНИЕ
Благодарности ........................
Глава 1. Задействуем мозги........................11
Радости интеллекта ...............................20
Глава 2. Творческий процесс....................28
Подготовительная фаза .........................30
Концентрация ..................................31
Инкубационный период...........................32
Инсайт.........................................33
Проверка ......................................37
Глава 3. Цели и исследование.....................40
Изучение, предварительные умозаключения, а также
изобретение себя, темы и аудитории...............44
Ваша тема .......................................45
284
Направьте их интерес в нужное русло, и они не будут
отвлекаться.....................................69
Первичные человеческие потребности .............76
Постарайтесь достичь взаимопонимания ...........89
Пусть ваша речь будет по возможности прямой
и откровенной ..................................91
Поддерживайте зрительный контакт ...............94
Глава 5. Поддерживайте в них интерес .........100
Значимость ...................................101
Уникальность..................................109
Юмор..........................................112
Задачи .......................................121
Будьте конкретны! ............................129
Антагонизм ...................................134
Разнообразие .................................136
Глава 6. Постарайтесь произвести впечатление....149
Истории........................................151
Используйте ясные и знакомые структуры.........155
Категории + ассоциации + ощущения — смысл.......160
Повторение — мать учения ......................167
Используйте для ввода информации все доступные
каналы ........................................170
Обжегся на молоке, дуешь на воду —
эмоции и память................................174
Не перегружайте людей информацией .............177
Глава 7. Творим убеждения.................... 180
Мотивация или манипулирование? ...............186
Они все такие разные..........................190
Выберите свою аудиторию.......................196
Расположите их к себе — пусть аудитория
вас полюбит ..................................199
285
Настройка мнений — пусть они невзлюбят
ваших оппонентов .......................
Доверие ................................
Взываем к разуму........................
Очевидные доказательства ...............
Давим на эмоции ........................
Сила рассказа...........................
Оставьте самое яркое на десерт!.........
Итак, в заключение......................
Логические ошибки: краткий путеводитель
по запудриванию мозгов..................
205
208
216
221
224
226
230
233
243
245
255
261
263
Глава 8. Приводим их в действие — чтобы вертелись
шестеренки познания.........................
«Лестничное остроумие» .....................
Стимул-реакция........................: . . .
Устанавливаем взаимосвязь — упрощаем процедуры . 259
Когнитивные задания — в срочном порядке
требуется мысль ......................
Присваиваем имена ....................
Способность к различению сущностей....
Формируем понятия.....................
Учимся применению правил .............
...и учимся конструктивному решению задач
266
268
271
Глава 9. На следующее утро.....................274
Любое использование материала данной книги,
Научно-популярное издание
220013, Минск, пр. Ф. СКорины, 79.
I БИБЛИОТЕКА
ПРАКТИЧЕСКОЙ
ПСИХОЛОГИИ
Рой Андерхилл — известный психолог,
автор нескольких книг, посвященных искусству
общения, а также создатель и ведущий одной
из самых популярных программ за всю историю
американского телевидения.
Кто не знает, что, выступая на сессии Генеральной
Ассамблеи ООН, Никита Сергеевич Хрущев снял ботинок
и принялся стучать им о трибуну.
Эта выходка поразила буквально весь мир.
Но... Хрущеву УДАЛОСЬ добиться своего —
привлечь ВСЕОБЩЕЕ ВНИМАНИЕ!
Вывод — если хотите, чтобы вас слушали,
используйте даже самый НЕОБЫЧНЫЙ СПОСОБ!
А можно ли ЗАВОЕВАТЬ ВНИМАНИЕ АУДИТОРИИ,
не переступая границ разумного?
Знаменитый телеведущий и психолог
Рой Андерхилл научит вас этому!
Острая, умная и талантливая книга, необходимая тем,
кто хочет освоить искусство пиара, проведения презентаций
и публичных выступлений.
«Business & Economics’
Отличная книга... она станет настольной и у преподавателя,
и у бизнесмена...
«USA Today’
isbn 5-17-огач