Text
                    ЮРИЙ ЩЕРБАТЫХ
ПСИХОЛОГИЯ
УСПЕХА
ПОПУЛЯРНАЯ ЭНЦИКЛОПЕДИЯ
МОСКВА
ЭКСМО 1
2004

ББК 88.53 Щ61 Щербатых Ю. В. Щ 61 Психология успеха. — М.: Изд-во Эксмо, 2004.— 560 с. (Пси- хология общения). ISBN 5-699-05247-Х В книге раскрывается методика правильной постановки жизненных целей, до - стижения успеха в бизнесе, обретения личного счастья. Прочитав ее, вы сможете: — выработать уверенность в себе, — выполнить свои желания, — добиться реального успеха в бизнесе, — сохранить здоровье, — получать наслаждение от самой жизни, — научиться влиять на людей. Жизнь теперь наполнится смыслом и радостью. В этой книге приведены почти все основные способы и приемы достижения жизненных целей, известные на данный момент практической психологии. ББК 88.53 ISBN 5-699-05247-Х © Щербатых Ю. В., 2003 © Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2004
ВСТУПЛЕНИЕ Достигать желаемых результатов бо- лее часто, более последовательно и более эффективно Вот о чем эта книга Брюс Диллман О ЧЕМ ЭТА КНИГА? Об умении ставить перед собой подходящие цели и о том, как их дос- тигать. О том, как найти свой индивидуальный и неповторимый жизнен- ный путь, и о людях, которые добились в жизни большего, чем ожидали от них окружающие, и даже гораздо большего, чем они сами могли пред- ставить в самых дерзких мечтаниях. Эта книга о том, как превратить мечту в реальность, и о том, как не по- терять на этом пути себя, сохранив самоуважение и здоровье Эта книга об успехе и поражениях, о счастье и несчастье, о любви и ненависти. В ней вы встретите сплав самых современных психотехнологий и древних ритуалов, рожденных в научных лабораториях и реальной жизненной борьбе. С другой стороны, настоящая книга - всего лишь инструмент, беспо- лезный в неумелых или ленивых руках, но способный творить чудеса в ру- ках того, кто преисполнился решимости добиться своего. Для того чтобы написать эту книгу, мне пришлось приобщиться к мно- гим источникам знаний Я обращался к учениям индийских йогов и учите- лей дзен-буддизма, занимался восточными боевыми искусствами и ней- рофизиологией, познавал секреты нейролингвистического программиро- вания и истории финансового успеха богатейших лидеров западного мира. Судьбы, знания и жизненные истории сотен людей легли в основу этих страниц. Я всего лишь собрал золотые крупицы мудрости, рассеянные по миру, и сплавил их для вас воедино Если вы готовы воспользоваться этими знаниями - возьмите их. Если они помогут вам достичь высокой цели - значит, я трудился не зря. Юрий Щербатых, Воронеж, 2003 ИНСТРУКЦИЯ ПО ПРИМЕНЕНИЮ Как следует работать с данным руководством, чтобы наверняка достичь желаемых результатов? Вы держите в руках книгу, которая приведет вас к успеху в жизни, или бизнесе, или в какой-то другой избранной вами области. Другими слова- ми, это инструмент для достижения успеха, однако любой инструмент тре- бует к себе соответствующего обращения. Точно так же и данная книга
6 Ю Щербатых станет вашим эффективным помощником, если вы будете максимально точно придерживаться определенных инструкций Отнеситесь к ним с вни- манием, и увидите, как быстро вы начнете получать удовольствие от по- бед на пути к сияющим вершинам жизненного успеха ИНСТРУКЦИЯ ПО РАБОТЕ С ДАННОЙ КНИГОЙ 1 Данное руководство предполагает два способа работы - познава- тельный режим и режим справочника Вначале рекомендуется пройти всю книгу в познавательном режиме, отмечая для себя наиболее инте- ресные места, а затем уже можно работать с данной книгой как со справочником, обращаясь к нему в трудных или неясных ситуациях сво- ей жизни 2 Не рекомендуется без особой нужды форсировать скорость прохождения книги. Ежедневная норма работы с данным руководством составляет 10-20 страниц Не спешите! Очень полезно бывает сравнение содержания книги с фактами и закономерностями своей собственной жизни. 3 Работайте над книгой с карандашом в руках, отмечая важные для вас лично или спорные моменты При повторном чтении эти заметки помогут вам сосредоточиваться на главном, пропуская второстепенное 4 При работе с книгой в познавательном режиме обязательно вы- полнение хотя бы одного упражнения или практического задания в день! 5 Отметка своих достижений. Поставив себе цель, следует не реже раза в неделю отмечать прохождение промежуточных этапов к ней и де- лать позитивные выводы из своих так называемых «неудача 6 Система поощрений. В конце дня следует хвалить себя даже за небольшие успехи и достижения, а в случае более серьезных побед нужно награждать себя чем-то приятным (это могут быть вкусный обед в ресторане, хороший фильм или спектакль, новый галстук или платье) 7 . Приступая каждый раз к работе над книгой, произнести пароль: «Я достоин счастья. Я хочу быть счастливым. Я буду счастливым». Ну, вот, пожалуй, и все Все выполнимо Значит, успех близок Вы го- товы7 Тогда, как сказал однажды в апреле мой тезка, «Поехали!».
Глава 1 ЧТО ТАКОЕ УСПЕХ? Что есть «успех» ? Что не является успехом ? Динамический характер успеха. Тупики и обрывы (что может лишить вас успеха). Вы достойны успеха! Но как его достичь ? Дюма — путь к славе. 1.1. ЧТО ЕСТЬ «УСПЕХ»? Успех — это не единичный факт, каким бы впечатляющим он ни был бы на первый взгляд. Выигрыш ста тысяч рублей в рулетку в казино еще нельзя считать поворотным пунктом в жизни человека, если он не научился управлять собой. Он может в ту же ночь спус- тить эти деньги или напиться от радости и, сев за руль в нетрезвом состоянии, попасть в автомобильную аварию. Жениться на дочери миллионера - еще не гарантия успеха, если человек не умеет ла- дить с людьми и использовать свой шанс как отправную точку для своего личностного роста. Существует русская народная сказка о человеке, выигравшем на ярмарке корову. По дороге домой повстречавшийся цыган убе- дил его сменять корову на козу, так как та требует меньше корма и к тому же дает пух, из которого можно вязать носки и варежки. За- тем, по пути в родную деревню, мужик последовательно поменял козу сначала на свинью (ему сказали, что свинья каждый год ро- жает дюжину поросят), потом свинья была обменена на курицу (ежегодно несущую по две сотни яиц), а курица - на кусок железа, из которого в деревенской кузнице, по словам менялы, можно бы- ло выковать такие полезные вещи, как топор, замок или серп. Че- ловек принес металл кузнецу, но когда тот его разогрел и начал ко- вать, то оказалось, что на большой топор железа не хватает. Тогда кузнец вновь разогрел в печи железо и попытался сделать из него амбарный замок. Эта затея также окончилась неудачей, и после многочисленных попыток выковать хоть что-нибудь на наковальне остался лежать лишь небольшой кусочек металла. - А давай я покажу тебе фокус? - предложил кузнец опеча- ленному клиенту. Тот согласился, и тогда мастер раздул меха сво- его горна, добела раскалил металл и бросил его в кадку с водой.
8 Ю Щербатых Раздалось громкое шипение, и кусочек железа исчез. А мужик по- нуро пошел домой, осознавая, что в итоге он поменял корову на один только «пшик». Мораль сей басни очевидна: мало„получить от судьбы шанс из- менить свою жизнь к лучшему Гораздо важнее готовность челове- ка максимально эффективно использовать эту уникальную воз- можность в своих интересах. Если вы хотите не только прикоснутщ ся к успеху, но и удержать эту своенравную жар-птицу в руках, то вы должны отдавать себе отчет, что успех - это не удачная карта в колоде, случайно выпавшая вам при раздаче. Это образ жизни, ат- мосфера, которая окружает человека и которой он дышит Успех - это воплощенные в реальность помыслы и воля личности, это меч- ты и страстное желание воплощать их в жизнь. При этом нужно четко понимать разницу между понятиями «успех» и «удача». Как правило, люди желают друг другу именно удачи, забывая о том, что последняя является лишь благоприятным шансом, которым еще нужно умело воспользоваться ! Успех - дело чистого случая. Это вам скажет * любой неудачник i Эрл Уилсон Есть такая примета: если загадаешь желание, пока падает звезда, то оно непременно сбудется. Удивительно, но у человека, успев- шего произнести желание в короткое мгновение падения метеора, желание, как правило, сбывается. А вот у астрономов, которые сот- нями наблюдают эти же метеоры и могут заранее предугадать ме- теоритный дождь по звездному атласу, с исполнением желаний проблемы такие же, как у «простых смертных». Задумайтесь, поче- му так происходит? Все дело в том, насколько сильно и постоянно тот или иной че- ловек думает о своей цели. Если его горячее и страстное желание не покидает его ни на минуту, если он живет и дышит своей меч- той, то при виде падающей звезды ему не надо думать о том, чего он хочет попросить у неба. Цель его определена, стремление к ней безмерно, а значит, шансы достичь своей мечты у такого человека гораздо выше, чем у праздного зеваки, случайно заметившего, как ночное небо прочертила падающая звездочка. Удача подобна перекидному мостику через овраг, который со- кращает нам путь, но не исключает других путей - более длинных,
Глава 1. Что такое успех7 9 но надежных Удача - это лишь возможность добиться успеха, не- маловажная его составляющая, но всего лишь возможность. А превратить возможность в реальность может лишь сам человек, если у него хватит знаний, умения, терпения и воли. С другой сто- роны, правильно формируя цели (как это сделать лучше’- мы по- говорим позже), человек может выбирать такой путь к успеху, ко- торый будет минимально зависеть от прихотей фортуны. Ведь можно выращивать помидоры в открытом грунте и вмиг потерять весь урожай при внезапном заморозке, а можно построить тепли- цу и обезопасить себя от возможных природных катаклизмов. Да, это потребует дополнительных затрат, но вы уже будете меньше нуждаться в удаче. Понимаю, что кому-то такой путь нравится меньше (какой же русский не любит халявы и быстрой езды?), но данное руковод- ство написано для людей, которые хотят добиваться своих целей в любую погоду вне зависимости от того, с какой ноги встала сего- дня своенравная дама по имени фортуна. ! । 1. Человек сам определяет свою жизнь. Своими словами, по- । | ступками и мыслями он на 99% формирует свое здоровье, окружаю- | щую его социальную среду и физическую среду обитания. । i ! i 2. Оценка любых событий среды зависит не столько от фак- 1 тов и явлений, сколько от самого человека. Поэтому в силах само- | го человека сделать свою жизнь радостной или несчастной - нужно 1 ^только научиться этому. j Поясню оба эти тезиса. Человек сам определяет свою жизнь. Здоровье человека оп- ределяется тем, занимается ли он физкультурой, какую пищу он ест, потребляет ли он алкоголь и никотин, сколько он бывает на свежем воздухе, закаляет ли он свой организм и т.д. Многочислен- ные примеры людей, которые избавились от своих болезней, из- менив образ жизни, подтверждают этот тезис. Социальная среда (отношение к нему людей) будет разной в зависимости от того, об- щительным или замкнутым будет человек, завистливым или доб- рожелательным, подозрительным или открытым, будет ли он дарить людям добро или нещадно эксплуатировать их. Внешняя (физическая) среда также подвластна человеку. Человек может в принципе выбрать дом, в котором он живет, климатическую зону и страну проживания. В частности, за последние годы миллионы
10 Ю. Щербатых россиян переселились в другие страны (США, Канаду, Германию, Израиль, Австралию и пр.), коренным образом изменив климат, уровень жизни и социальное окружение. Оценка любых событий среды зависит не столько от фак- тов и явлений, сколько от самого человека. «Удовлетворитель ная» отметка по математике - трагедия для отличницы, которая рассчитывала на пятерку; нормальная оценка, не вызывающая ника- ких эмоций, для слабого студента, который учится на одни «троя- ки», и огромное счастье для злостного прогульщика, который уже смирился с тем, что провалит этот экзамен и будет пересдавать ма- тематику осенью. Но ведь оценка-то одна - «тройка», а реакции совершенно разные! Поэтому, определяя свои приоритеты и желае- мые достижения, мы тем самым во многом прогнозируем и свои эмоциональные реакции на события окружающей среды. Но это всего лишь один из возможных вариантов. В наших силах — пере- программировать как приоритеты, так и реакции на них. Для этого нужно, во-первых, понимание того, что это наши собственные ре- акции (мы их хозяева), а во-вторых, знание технологии, как это сде- лать. Обо всем этом будет рассказано в этой книге далее. А теперь, как мы договорились, начнем двигаться к успеху вме- сте. В конце концов, вы ведь купили эту книгу не просто ради празд- ного чтения. Наверное, у вас есть мечта, быть может, не одна А к каждой мечте ведет лестница, состоящая из множества ступенек. Временами мы будем пересаживаться на лифт, чтобы ускорить подъ- ем, но и «ножками» поработать придется. Я ведь не обещал легких путей, а только говорил, что вы обязательно достигнете своей цели, если будете четко следовать инструкциям и выполнять практиче- ские задания. Так что начали. Упражнение 7.7. Напишите на листочке бумаги ваше собственное определение успеха. Что вы могли бы назвать успехом? При этом желательно охватить все три основные сферы жизни: свою работу (карьеру или бизнес), личную жизнь (взаимоотноше- ния с родными и любимыми людьми), то, что вы делаете для собст- венного удовольствия (увлечение или хобби). Если для кого-то проблемной зоной является здоровье (телесное или духовное), то добавьте ваше представление о своем успехе в этой области.
Глава 1 Что такое успех? 11 Я считаю, что успех — это... В моей работе _____________________________________________ i I -------------------------------------------------------------- | В моей семье, моем окружении В моем увлечении, отдыхе___________________________________ I В моем здоровье ____________________________________________ i i i । Выполнили? Спасибо. Эти определения еще пригодятся нам в по- следующей работе. Возможно, кому-то было трудно четко сформу- лировать свое личное определение успеха в какой-то области. И не | стоит удивляться, что именно там вы далеки от победы, ибо в этой ! | сфере вы пока движетесь по принципу «Пойди туда - не знаю куда, 1 принеси то - не знаю что!». Поэтому в последующих главах мы будем I учиться так ставить цели, чтобы их достижение превратилось в увле- I кательное и продуктивное занятие. Еще один важный момент, который стоит обсудить в начале книги, - это важность целостности жизненного успеха. Настоящий успех не может быть половинчатым или ущербным, как красивое, сочное яблоко, в котором поселился червячок, ибо подобная чер- воточинка может отравить вкус самого великолепного плода. Со- гласитесь, что нельзя считать успешным человека, который купает- ся в деньгах, но страдает от приступов астмы, так же как трудно за- видовать бизнесмену, заключившему выгодный контракт и в то же время мучительно размышляющему о сыне, пристрастившемся к наркотикам. Однобокий успех порой хуже чем ничего. Чтобы успех был полным, чтобы он радовал душу, он должен охватывать несколько жизненных областей. Это здоровье, ду- шевное состояние, гармония в ближайшем окружении, фи- нансовое благополучие и ощущение своей ценности. На всех этих сторонах жизни есть смысл остановиться поподробнее.
12 Ю. Щербатых ЗДОРОВЬЕ Если мы добиваемся успеха, стимулируя свой организм кофеи- ном и никотином, то наше тело раньше или позже отомстит нам головными болями, бессонницей или бронхитом. При общении со своим организмом следует использовать принцип легендарного Гиппократа - «Не вреди», то есть не делай того, что нарушает нор- мальную жизнедеятельность нашего организма. Не отравляй его избытком алкоголя и табачным дымом, не лишай движений и сна, не подвергай излишним стрессам. Но мало не вредить, нужно еще любить свое тело и баловать его. Как говорили древние, «в здоровом теле - здоровый дух». Между телом и душевным состоянием прямые и обратные связи. Физическая активность, парная баня, прогулки на свежем воздухе, бассейн, свежие овощи и фрукты придают нам новые силы, стиму- лируют творческий настрой, вселяют уверенность в собственных силах. Помните, что если вы будете любить свое тело и создавать для него оптимальные условия существования, то оно с благодар- ностью выручит вас в трудные минуты, поможет добиться успеха. ДУШЕВНОЕ СОСТОЯНИЕ Всемирная организация здравоохранения определяет здоро- вье не только как отсутствие болезней, но и как состояние душев- ного и социального благополучия. Действительно, отсутствие фи- зических болезней - это еще не все. Если человека гложат зависть, ревность, чувство вины или обиды, то его не радуют ни деньги, ни высокий социальный статус. Стремление к позитивному настрою, благожелательное отношение к людям, повышение собственной самооценки - все это неотъемлемые составляющие настоящего ус- пеха. Следует постоянно и планомерно учиться культивировать по- ложительные эмоции и гасить отрицательные. Когда вы научитесь лучше управлять своим внутренним состоянием, тогда и внешние признаки успеха будут приносить больше радости и удовлетворе- ния. ОТНОШЕНИЯ С БЛИЗКИМИ ЛЮДЬМИ Существует круг людей, с которыми мы общаемся чаще других. Это члены вашей семьи, друзья и коллеги по работе. Следует пред- принять особые усилия, чтобы создать особую атмосферу любви и доверия в «ближнем круге». Улыбайтесь друзьям, прощайте им
Глава 1. Что такое успех? 13 ошибки, не забывайте найти для них пару добрых слов, дарите им маленькие подарки, и вы увидите, как чудесным образом изме- нится вся атмосфера вокруг вас, как заиграют улыбками лица, как спадет напряжение в теле, а дыхание станет размеренным и спо- койным. И, наоборот, прежде чем изливать на свою жену, сына или старого приятеля свое раздражение, подумайте, что вы бро- саете черный бумеранг зла, который обязательно вернется к вам обратно. Семья и друзья - это тихая гавань, куда возвращается ко- рабль человеческой души, потрепанный в житейских бурях на пути к далеким островам удачи. Поэтому позаботьтесь о своей гавани - и надежный тыл вам обеспечен. ФИНАНСОВОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ Трудно быть бедным и счастливым. Деньги - не самоцель, но средство для реализации своих желаний. Это как еда или воздух - их не замечаешь, пока они есть. Поэтому желательно так организо- вать свою жизнь, чтобы иметь достаточно денег на осуществление основных жизненных потребностей. Как сказала модельер Алла Малыхина, «деньги - это обеспечение своих степеней свободы». I Бедность - не порок. Но и не добродетель i i Валерий Брусков i С другой стороны, деньги - это универсальное мерило успеха, обратная связь, которая показывает, что ваш успех нужен людям. Если окружающие готовы платить вам деньги за то, что вы лечите их, чините их машины или рисуете прекрасные картины, причем они готовы платить именно вам, а не вашим коллегам, значит, вы особенно нужны людям и можете этим гордиться. В этом смысле деньги просто служат дополнительным доказательством вашей ус- пешности. Здесь важен баланс, золотая середина, любое отклонение от которой негативно действует на душевное состояние человека. Не стоит бравировать своей бедностью (по принципу: «я бедный ма- териально, но богат душевно»), ибо нищета означает лишь то, что ваши способности не нашли признания у людей, а вы, в свою оче- редь, лишены возможности свободно реализовывать свои жела- ния. Но неправильно будет и придавать чрезмерное значение деньгам, ибо сами по себе они еще не гарантируют счастья и здо-
14 Ю. Щербатых ровья. Для каждого человека такая «золотая середина» своя - од- ному для душевного равновесия хватает двести долларов в месяц, другой чувствует себя обделенным при доходе в тысячу. Поэтому важно периодически проводить ревизию своих ценностей и пра- вильно расставлять приоритеты. Богатство очень хорошо, когда оно служит । нам, и очень плохо - когда повелевает нами. • . г- i Ф Бэкон I ОЩУЩЕНИЕ СВОЕЙ ЦЕННОСТИ, ОСОЗНАНИЕ СВОЕЙ УНИКАЛЬНОЙ МИССИИ Наша книга не является трактатом по философии, и решение извечного вопроса «В чем смысл жизни?» не входит в задачу авто- ра. Я могу только изложить свое мнение по данному вопросу и на- деюсь, что для кого-то оно покажется достойным внимания. На нашей планете живет более шести миллиардов человек. Ис- ходя из законов биологии, можно утверждать, что каждый из них уникален и обладает неповторимым набором хромосом и услов- ных рефлексов. Мы знаем, для чего в этот мир приходили Моцарт и Ньютон, Пол Маккартни и Билл Гейтс. А с какой миссией в этот мир пришли вы? Поверьте, она есть у каждого. Задача состоит лишь в том, чтобы глубоко и искренне поверить в себя и понять, в чем ваша неповторимая индивидуальность. Вы играете на гитаре, вы- шиваете гладью или разводите бегонии? Может быть, в вас таится лучший в мире автомеханик или предсказатель будущего по ко- фейной гуще? Я не знаю этого, и никто в мире не знает, кроме вас (впрочем, возможно и вы сами еще не открыли в себе свой талант, свою индивидуальность). Возможно, что ваш талант не в чем-то одном, а в сочетании не- которых с виду обычных способностей, такое тоже бывает. В исто- рии России были актеры артистичнее Владимира Высоцкого, гита- ристы искуснее его и певцы, обладавшие лучшими вокальными данными. Но он уловил свое призвание и занял неповторимое ме- сто в жизни и истории страны. Поэтому, даже если ваши отдель- ные способности не являются уникальными, не расстраивайтесь: может быть, уникальной окажется их комбинация, так же как уни- кальной является комбинация ваших генов. Главноё - проникни-
Глава 1. Что такое успех? 15 тесь стремлением выявить и реализовать на деле вашу неповтори- мую миссию в этом мире, а для этого пробуйте, экспериментируйте, ищите. И тогда ваша жизнь наполнится воистину великим смыс- лом, а успех рано или поздно постучится в вашу дверь. Составляющие успеха: у здоровье, v преобладание положительных эмоций, v гармония в ближайшем окружении, v финансовое благополучие, v ощущение своей ценности Упражнение 1.2 Оцените уровень вашего успеха на данный момент по пяти пози- | циям по 10-балльной шкале (обведите карандашом соответствую- I щую цифру на шкале). Здоровье 1—2—3--4—5--6---7--8--9—10 Душевное состояние 1..-2---3—4—5—6—7—8—9—10 Гармония в ближайшем окружении 1...2---3---4---5---6---7---8---9---10 Финансовое благополучие 1—2—3—4—5—6—7—8—9—10 Ощущение своей ценности 1—2—3—4—5—6—7—8—9—10
16 Ю. Щербатых 1.2. ЧТО НЕ ЯВЛЯЕТСЯ УСПЕХОМ? Ничто не внушает мне такого презре- ния к успеху, как мысль о том, какой це- ной он достается Г Флобер Существует несколько видов на первый взгляд успешной дея- тельности, которые, тем не менее, чреваты отрицательными по- следствиями, так как придают успеху неустойчивый характер. МЕСТО ЧИНОВНИКА В СЛУЖЕБНОЙ ИЕРАРХИИ Социальный статус маскирует и заменяет человека. Пока чи- новник занимает это место - он успешен, а сменилась админист- рация — и он никто. Падение со служебной лестницы - самое болезненное. Поэтому дальновидные люди страхуются на случай неожиданных изменений обстоятельств, параллельно занимаясь преподавательской, научной или коммерческой деятельностью, защищая диссертации, занимаясь политикой, приобретая знаком- ства и связи в других сферах. Когда у человека есть запасные вари- анты успешного карьерного роста помимо службы, он чувствует себя более свободно и устойчиво. УСПЕХ ЗА СЧЕТ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ Такой успех неустойчив, потому что основан на «праве» силь- ного или наглого. Он длится до тех пор, пока другой человек, бо- лее агрессивный или коварный, не сбросит с пьедестала вчераш- него победителя или не обманет более изощренным способом. Ус- пех за счет других_рождает злобу и зависть побежденных, а в таких условиях бывает трудно в полной мере насладиться плодами сво- ей победы. Также нежелателен и успех на чужом несчастье, кото- рый зачастую отравлен укорами совести и чувством вины. Близко к этому типу стоит криминальный «успех», который часто приносит богатство, но никогда - счастье. Именно такую разновидность ус- пеха имел в виду Э. Севрус, когда писал: «Не спешите завидовать тому, кто добился успеха, может быть, скоро успех добьет его». Нобелевский лауреат, основатель учения о стрессе Ганс Селье неоднократно подчеркивал, что для счастливой жизни необходи- мо стараться заслужить любовь ближнего. Он писал: «Единствен-
Глава 1. Что такое успех? 17 ное сокровище, которое всегда остается с вамих_- это^пособность заслужить любовь ближних. Непредсказуемые социальные пере- мены могут внезапно лишить вас всех нажитых денег, недвижимо- сти и политической власти. Но то, чему вы научились, всегда ваше, и это самый надежный вклад. В течение одной ночи могущественнейшие люди теряли - и продолжают терять - все свое имущество в результате проигран- ных войн, социальных потрясений и политических перемен. Лишь те из них избегают такой участи, кто делал вклады в самого себя, в способность заслужить любовь ближнего. Крупный экономист, художник, ученый, первоклассный маши- нист или слесарь-водопроводчик легко находят пристанище, если политические или религиозные преследования изгоняют их из страны без гроша в кармане. Помните, что, помимо официальных титулов и степеней, наивысшее звание - это репутация вашего имени. Иными словами, ваша ценность измеряется способностью заслужить любовь ближнего». Итак, нельзя строить свой успех на несчастьях других лю- дей. Можно унижать их, запугивать, презирать и игнориро-
18 Ю. Щербаты^ вать их потребности. Так можно достигать тактических це- лей — держать в постоянном страхе подчиненных, ссорить между собой коллег и устранять конкурентов, «идти по голо- вам» к вершинам карьеры. Но стратегическая цель — настоя- щий гармоничный успех — будет вообще недостижима. Ощу- щение постоянной ненависти и страха, осуждающий шепот за спиной, разговор, стихающий при вашем приближении, ощущение полного одиночества отнюдь не способствуют ду- шевному равновесию и счастью, без которых невозможен ис- тинный успех. УСПЕХ ЗА СЧЕТ ПРОСТЫХ ЗЕМНЫХ РАДОСТЕЙ И РАЗВЛЕЧЕНИЙ Если человек вынужден отказывать себе в отдыхе, развлечени- ях, культурной жизни ради достижения своих амбиций, если успех в бизнесе сопряжен с чрезмерным напряжением организма и час- тыми болезнями, то ценность такого успеха сомнительна. Глядя на некоторых карьеристов, невольно думаешь, ради чего работает этот человек, если у него нет времени или сил воспользоваться плодами своих трудов? Как писал Зиг Зиглар, «нельзя считать, что вы добились успеха, если всю свою умственную энергию вы трати- те лишь на то, чтобы придумать, как бы получше объяснить, поче- му выполнение вашего проекта не укладывается в график; почему вы не можете прийти на школьный спектакль с участием своего сы- на; почему вы не можете вовремя вернуть долг; почему у вас крас- ные глаза, а давление зашкаливает; почему вы решили отменить встречу со своим приятелем и почему вы вообще не видите радо- сти в жизни». УСПЕХ В АЗАРТНЫХ ИГРАХ Это, пожалуй, самый неустойчивый вид успеха, который мож- но уподобить экстазу наркомана, получившего очередную дозу ге- роина. Сегодня он на верху блаженства, а завтра спустил все до нитки, стремясь раздобыть очередную порцию коварного зелья. Конечно, существуют профессиональные игроки, которые зараба- тывают себе на жизнь именно азартными играми, но такой род бизнеса по необходимости вынужден использовать полу- или чис- то криминальные методы, что делает его весьма рискованным. По крайней мере, душевный покой и азартные игры - вещи взаимо- исключающие.
Глава! Что такое успех? 19 г---------------------------------------- । Тем, кто может позволить себе азартные i игры, деньги особо не нужны, а тот, кто дейст- ’ вительно нуждается в деньгах, не может позво- лить себе играть. ! Неизвестный автор j УСПЕХ РАДИ САМОЛЮБИЯ И ТЩЕСЛАВИЯ Успехом такого рода полна Книга рекордов Гиннесса. Конечно, ряд рекордов из этой книги достойны уважения, так как они раз- двигают наши представления о пределах человеческих возможно- стей, но многие рекорды поставлены с единственной целью - про- славиться любой ценой. Следует отметить, что желание просла- виться вообще свойственно людям и это стремление к известности служит отличным стимулом для деятелей искусства, спорта и нау- ки. Но порой оно превращается в самоцель, и тогда люди теряют представление о своем истинном предназначении, как это про- изошло с первооткрывателями эфирного наркоза. Как известно, первое успешное обезболивание зубоврачебной операции под эфирным наркозом сделал Уильям Мортон, однако он, по сути, украл этот метод у своего учителя, профессора химии и доктора Чарльза Джексона, который начал опыты с эфиром за- долго до Мортона. После успеха Мортона оскорбленный Джексон подал на него в суд. Затяжная тяжба длилась почти двадцать лет. Хирурги всего мира с успехом применяли новый способ обезболи- вания, попутно совершенствуя методику, внося свои дополнения и улучшения. А два врача продолжали судиться друг с другом, рас- трачивая свое время и деньги, выматывая нервы и обливая друг друга грязью. Кончилась эта история достаточно трагично: превра- тившись из ученых и естествоиспытателей в озлобленных сутяг, Джексон умер в сумасшедшем доме, а Мортон - нищим на нью- йоркской улице. КАК ОЦЕНИТЬ СТЕПЕНЬ УСПЕХА? Возникает вопрос: «Кого можно считать победителем, а кого — неудачником?» Ведь все относительно. Например, для скромного клерка в районной администрации должность начальника отде- ла - большая удача, в то время как замглавы той же администра- ции, претендующий на место своего шефа, может чувствовать себя несчастным и обойденным судьбой, С другой стороны, можно
20 Ю. Щербатых вспомнить Юлия Цезаря, утверждавшего, что он предпочел бы быть первым в деревне, чем вторым - в городе. Замечательный психолог Эрик Берн так отвечает на этот во- прос: «Победитель определяется как человек, который вы- полняет свой контракт с миром и с самим собой. То есть он принимается за что-то, говорит, что он собирается это сделать, и, в конце концов, делает это. Его цель по контракту может состоять в том, чтобы обзавестись четырьмя детьми, стать президентом кор- порации, прыгнуть на 6 метров, опубликовать хорошую новеллу, создать искусственный ген или сбить десять вражеских бомбарди- ровщиков. Если он достигает своей цели - он победитель. Если он не имеет детей, остается кладовщиком, растягивает связки на пяти метрах, довольствуется газетными репортажами, оказывается сбитым при первом вылете, ясно, что это неудачник. Если он име- ет троих детей, становится вице-президентом, прыгает на 5 метров 90 сантиметров, публикует детектив, открывает новую аминокис- лоту или сбивает 9 бомбардировщиков, это человек «по крайней мере», т.е. не проигравший, но и не победитель. Важно, что цель устанавливает он сам, обычно на основе Родительского програм- мирования, но окончательное решение принадлежит его Взросло- му1 . Нужно иметь в виду, что тот, кто собирается иметь двух детей, прыгнуть на пять с половиной метров, сбить пять бомбардиров- щиков и т.п. и делает это, - победитель; тот же, кто собирается иметь четырех детей, а имеет трех, собирается прыгнуть на шесть метров, а прыгает на пять девяносто или собирается сбить десять бомбардировщиков, а сбивает девять, - не победитель, хотя он и достигает большего, чем победитель, ставящий более скромные цели». Другими словами, человек может сам определить свою планку, которую он собирается взять по жизни. Естественно, что, чем ниже она установлена, тем легче стать победителем, правда, дело оста- ется за тем, чтобы убедить себя, что такая победа достойна уваже- ния. Поэтому каждый человек, исходя из своих возможностей, ам- биций и родительских скриптов* 2, еще в раннем детстве подбирает 'По гипотезе Э Берна, в каждом из нас одновременно существуют 3 сублично- сти Ребенок, Родитель и Взрослый, и преобладание одной из них определяет осо- бенности его мыслей и поведения 2С к р и п т - вид пророчества, которое родители неосознанно дают детям при помощи наставлений, своим примером или запретами определенных действий Фактически скрипты являются подсознательными программами, которые встраива- ются в мозг ребенка родителями в раннем детстве.
Глава 1. Что такое успех? 21 ту жизненную высоту, которую собирается взять. В процессе жиз- ненного пути происходит определенная корректировка установ- ленной планки, но принципиально уровень ее не меняется. Одни с детства метят в президенты, других вполне устраивает место хо- зяина небольшого магазинчика, а третьи заранее уверены, что их жизнь пройдет в бесплодных попытках найти свое счастье. По этому поводу Берн пишет, что «каждый имеет право вы- бирать свою лигу и должен быть судим по стандартам, кото- рые он сам для себя устанавливает. В конце концов - «жить на меньшие деньги, чем кто-либо на нашей улице, не терпя нужды» - тоже своего рода лига. Тот, кто в этом преуспевает, - победитель. Типичный классический неудачник - это человек, который претер- певает болезнь или повреждение без основательной причины. Ес- ли у него есть основательная причина, он превращается в успеш- ного мученика, что является лучшим способом победить посредст- вом поражения». Из этого высказывания мы видим, что критерии успеха во мно- гом носят «внутренний» характер, однако и оценка со стороны мо- жет играть немаловажную роль, особенно для внушаемых, кон- формных личностей, ориентирующихся на групповое мнение. В результате такие люди, как говорится, «из кожи вон лезут», что- бы добиться успеха, который им не нужен, а потом испытывают синдром хронической усталости и разочарования своей жизнью. Таким образом, можно сказать, что «идеальный успех» - это соче- тание положительных внешних и внутренних оценок, баланс кото- рых сдвинут в сторону собственных критериев успеха. О том, как точнее определить этот баланс, мы поговорим во второй главе на- шей книги (разделы 2.2 - 2.4).
22 Ю Щербатых 1.3. ДИНАМИЧЕСКИЙ ХАРАКТЕР УСПЕХА 1.3.1. Постоянно стремиться к вершине Успех - это подвижная цель Понима- ние меры успеха каждым конкретным че- ловеком изменяется, по мере того как ме- няется сам человек Зиг Зиглар Как меняется понятие успеха? Вот как, к примеру, могут изме- няться взгляды человека на автомобильный вопрос в течение не- скольких лет по мере роста его благосостояния: 1. Мне бы купить машину, я даже на «копейку» согласен... 2. Что это за развалюха - вот если бы у меня была новая «де- сятка»! 3. Нет, только хорошую иномарку, скажем, «Форд-Фокус», мо- гу считать действительно классной машиной. 4. Не понимаю, почему это народ вышучивает владельцев «шес- тисотых» «Мерседесов»? Часто бывает, что успех становится похожим на горизонт - чем ближе к нему приближаешься, тем дальше он удаляется от тебя. О том, как правильно формулировать цели (так, чтобы успех не убе- гал, а терпеливо ждал своего хозяина), мы поговорим в разделе 2.5, ну а пока отметим, что динамичный, изменчивый характер успеха - его неотъемлемое свойство, с которым придется считаться. Величайшая вершина мира Эверест (Джомолунгма) высотой 8863 м была впервые покорена майским утром 1953 г новозе- ландцем Эдмундом Хиллари и шерпом Норгэем Тенцингом. Сотни лучших альпинистов мира радовались тогда вместе с ними и одно- временно отчаянно горевали о том, что никто из них уже не станет первым. Однако успех великодушен - он принимает в свои ряды тех, кто настойчиво стремится к нему. В число победителей Эвереста позже вошли итальянец Райнхольд Месснер вместе с австрийцем Петером Хебелером, которые в 1978 году взошли на величайшую вершину мира без кислородной маски Через два года Райнхольд стал обла- дателем еще одного рекорда, занесенного в Книгу рекордов Гин- несса, - он первый победил Эверест в одиночку. А самым старым альпинистом, покорившим «супергору», стал Ричард Дэниел Басс, поднявшийся в 1985 году на вершину в возрасте 55 лет 130 дней, причем этот рекорд наверняка рано или поздно будет побит
Глава 1 Что такое успех? 23 Второй аспект успеха состоит в том, что путь к нему похож на восходящий эскалатор метро или быструю реку. Двигаться к успе- ху - все равно что плыть на лодке против течения. Пока ты работа- ешь веслами, то медленно, но неуклонно продвигаешься вперед. Но стоит остановиться, опустить весла в воду и дать себе отдохнуть, как течение сносит лодку вниз к исходной точке. Так происходит почти во всех областях жизни, а наиболее заметно это явление в шоу-биз- несе. Стоит какой-либо эстрадной звезде на полгода исчезнуть с концертных площадок или экранов телевизоров, как пустующее ме- сто вмиг заполняют конкуренты. И все приходится начинать вновь... Впрочем, в других отраслях бизнеса дело обстоит почти так же. В обществе потребления, в котором мы живем, предложение все- гда превышает спрос, а природа не терпит пустоты. Сегодня ты ос- лабил напор, решил немного отдохнуть, выйти на пару месяцев из игры, а спустя некоторое время оказывается, что тебе уже подоб- рали замену и игра продолжается, но в другом составе. Для того чтобы удержаться на гребне успеха, приходится все время работать на опережение своих конкурентов, придумывать что-то новое, смотреть в будущее, оценивать перспективу. Например, в 50-х годах XX века основной элементной базой радиоэлектрон- ной промышленности были вакуумные лампы. Радиоприемники, телевизоры и даже компьютеры работали на основе стеклянных колб - сложных, хрупких и дорогостоящих устройств, требующих высокого напряжения и не позволявших уменьшать размеры быто- вой аппаратуры Когда в 60-х годах двадцатого века появились первые транзисторы, многие владельцы ламповых заводов отне- слись к ним пренебрежительно. Им трудно было поверить, что простые маленькие кремниевые кристаллы могут заменить сверх- сложные вакуумные устройства, но те бизнесмены, кто оценил опас- ность и вовремя перестроил свое производство, удержали свои по- зиции на рынке и стали лидерами новых полупроводниковых тех- нологий. А консерваторы вымерли, как мамонты или динозавры. Еще один важный момент — завоевание соседних территорий как гарантия долгосрочности успеха. Это понятно, когда касается военных побед, захвата плацдармов для наступления, экспансии в соседние страны. Однако это верно и для мирного успеха (если, конечно, можно назвать мирной ту конкурентную борьбу, которую ведут между собой многие корпорации за потребителя или рынки сбыта) В наше время перемен работа в одной узкоспециализирован- ной области, как правило, сопряжена с определенным риском. Ес-
24 Ю. Щербатых ли, например, компания торгует исключительно кофе, то ее может погубить какой-нибудь жучок или мельчайший вирус, сожравший урожай где-нибудь в Бразилии или Коста-Рике Производитель мебели может оказаться в убытке, если его поставщики резко взвинтят цены на мебельную фурнитуру и т.д. Поэтому для сохра- нения успеха желательно расширять зону своего влияния на сосед- ние области, как говорится, «пускать корни пошире», и тогда ника- кая буря не сможет повалить дерево Для того чтобы лидер организации был на гребне успеха, он должен обладать определенными качествами, часть которых четко сформулировал Фред Смит, глава и владелец транснациональной компании по срочной доставке почты «FDX» «Я думаю, руководи- тель любой организации должен быть в первую очередь стратегом Ему или ей, говоря словами Друкера, надо иметь свою теорию бизнеса Каждый бизнес развивается и меняется гораздо чаще, чем это кахжется большинству людей. Поэтому руководитель должен уметь видеть перспективу и об- ладать аналитическими, стратегическими способностями. Затем ему следует окружить себя знающими людьми и быть го- товым передать им многие полномочия Третье - он должен быть очень энергичным, потому что эта ра- бота требует огромного напряжения. Четвертое качество, необходимое современному руководите- лю, - это умение общаться, особенно с ключевыми фигурами, как вне компании, так и внутри ее». Подробнее о качествах делового руководителя и успешного бизнесмена мы поговорим в разделе 6.1.1, а сейчас зафиксируем основные свойства успеха. I Успех - это непрерывное движение. *| ; Успех - это стремление заглянуть вперед, немножко дальше |i j своих конкурентов. || | Успех - это вечная экспансия, постоянное желание расширить । | свое дело, вовлечь в него новые сферы | Успех - это верная стратегическая идея, которую вы воплощаете I в жизнь вместе с другими людьми Иногда бывает нужно не раскрывать полностью своих возмож- ностёйТ а продвигаться вперед маленькими шажками, оставаясь при этом на гребне успеха. Примером такой стратегии может слу- жить знаменитый некогда советский спортсмен Василий Алексеев.
Глава! Что такое успех7 25 Я встречал его на стадионе города Шахты, куда он приходил тол- кать ядро, и помню, что это был крупный человек с густыми бровя- ми и большим животом, похожий на огромного медведя-шатуна. Незадолго до этого, выступая в международных соревнованиях на «Кубок дружбы» в Минске, он первым в мире набрал в троеборье 600 кг и стал самым сильным человеком планеты, но, глядя на не- го, трудно было в это поверить У Алексеева была собственная, ни на что не похожая методика тренировок, которую напрочь отверга- ли тогдашние тренеры сборной праны, что не мешало Василию брать рекорд за рекордом. За «неправильные» методы тренировки его даже выгнали из сборной СССР, но затем были вынуждены пригласить обратно, ибо его результаты на помосте говорили сами за себя. Я думаю, что Василий Иванович мог бы сразу улучшить свое же достижение на несколько десятков килограммов, но хит- рый чемпион не спешил раскрывать все свои возможности и на ка- ждых соревнованиях добавлял по 1-2 кило, устанавливая рекорд за рекордом. Всего же он установил 79 высших мировых достиже- ний, и это является мировым рекордом само по себе! Он около де- сяти лет удерживал титул сильнейшего человека Земли и дважды завоевывал олимпийскую медаль - 1972 года в Мюнхене и 1976 года в Монреале 1.3.2. Будьте как дети — живите, играя Дети - это лучший народ в каждом народе В Кротов Замечательный ученый и писатель Эрик Берн отмечал, что в ка- ждом из нас живет ребенок - любознательный, живой и непо- средственный Правда, у одних людей эти черты остаются на всю жизнь, а у других постепенно исчезают, уступая место рассуди- тельному и предсказуемому «взрослому». Задолго до Берна леген- дарный Иисус Христос призывал своих последователей «быть как дети», ибо только открытая навстречу новому душа ребенка может усвоить заветы непривычного учения и пойти непроторенными пу- тями Древнеримский поэт Ювенал говорил: «Детству следует ока- зывать величайшее уважение», а французский философ Жан Жак Руссо писал. «Вам не удастся никогда создать мудрецов, если бу- дете убивать в детях шалунов» По моему мнению, детский взгляд на мир отличается от взрос- лого тремя чертами:
26 Ю. Щербатых - радостью познания - радостью игры - радостью от самого факта жизни Для того чтобы вспомнить это светлое время, рекомендую вам немного понаблюдать за каким-нибудь ребенком 2-5 лет, причем, наблюдая, нужно всячески воздерживаться от каких-либо оценок. На время наблюдения забудьте слова: «можно», «нельзя», «хорошо», «плохо», «прилично», «неприлично», «так себя не ведут», «плохой мальчик» и т.д. Просто смотрите и отслеживайте реакции ребенка, а спустя некоторое время постарайтесь присоединиться к нему Нам, взрослым, кажется, что мы слишком много знаем. Мы ра- зучились удивляться, разучились радоваться жизни, а в результате вместе с мудростью получили скуку и усталость. Но, к счастью, это обратимый процесс. Если постараться, можно научиться быть бо- лее непосредственным и живым - ведь отдельные личности (наи- более талантливые) умудряются сохранять это качество всю свою жизнь. Тот же Леонардо да Винчи, несмотря на свою седую боро- ду, во многом был ребенком, ибо только ребенок будет часами на- блюдать за птицами, мастерить игрушки и мечтать о полете. Вы можете спросить меня, а какая связь между детским вос- приятием мира и успехом? Весьма значительная, так как именно детское восприятие дает возможность: — быть изобретательным и креативным, — проигрывать с улыбкой на лице, а значит — сохранять на пути к успеху хорошее настроение и здоровье, — все время учиться новому, а значит — непрерывно расти как личность. 1.3.3. Жить без оглядки на авторитеты Кто преклоняется перед авторитетами, тот редко превосходит их Ф Бэкон Для иллюстрации этого принципа хочу привести выдержку из заметки, опубликованной в ноябрьском номере газеты «Поиск»: «18 июля 1999 года в престижном международном биохими- ческом журнале «FEBS letters», в котором публикуются работы при-
[ лава 1. Что такое успех7 27 оритетного характера, появилась статья, посвященная механизму окисления оксида азота - наиболее «горячей» теме в биохимии и медицине Работа имела исключительное значение для широкого круга областей биохимии и медицины. Ключевой рисунок статьи редакция вынесла на обложку журнала. В день выхода публикации ее авторы - Наташа Беда и Таня Сунцова сдавали. . выпускные эк- замены за курс средней школы. Естественно, ни рецензенты, ни ре- дакция представления не имели о возрасте авторов. В апреле 1998 года в журналах «FEBS letters» и «PNAS USA» (Доклады Академии наук США) были одновременно опубликова- ны две статьи об окислении оксида азота в живых системах. Выво- ды исследователей качественно не совпадали - было ясно, что кто-то ошибся Авторы публикации в «FEBS letters» - российские ученые - прошедшим летом преподавали в лагере «Интеграл» для победителей олимпиад школьников в Волгоградской области. Гам-то и познакомились - местные школьницы Таня и Наташа бы- ли в числе участников. К моменту выхода упомянутых статей де- вушки учились в физико-математическом лицее в Москве, а в сво- бодное от учебы время пытались вникнуть в суть научных проблем своих преподавателей. Оказалось, что причина расхождений ре- зультатов статей - ошибка в анализе решения алгебраического уравнения третьей степени в одной из работ, а в другой - было сделано допущение, справедливое лишь при определенных усло- виях, о которых потом забыли. Опубликованные эксперименталь- ные данные Таня и Наташа подставили в «правильное» уравнение, но оказалось, что и оно не описывало реального процесса. Догада- лись почему. Стало ясно, что получен действительно важный ре- зультат. Особенность издания «PNAS USA» состоит в том, что статьи представляют и редактируют члены Национальной академии наук США. По стечению обстоятельств, среди авторов апрельской пуб- ликации в «PNAS» оказался очень известный ученый, президент международного научного общества «Nitric Oxide». Его работу представлял Луис Игнарро - лауреат Нобелевской премии 1998 года. Получалось, что российские школьницы косвенно опроверга- ли ни много ни мало как нобелевского лауреата. Тем не менее, это не смутило девушек. Таня и Наташа описали свое решение и пред- ставили результат в виде статьи, которая, в конце концов, попала в редакцию «FEBS letters». В итоге на обложке официального органа Европейского союза биохимических обществ появился трехмер- ный график функции, который российские биохимики между со-
28 Ю Щербатых бой называли «Таниной горкой». Решением Президиума Россий- ской академии наук от 6 сентября 2001 года Таня Сунцова и Ната- ша Беда награждены медалями РАН с премиями за лучшую работу по физико-химической биологии». Остается только вспомнить афоризм французского историка XVIII века Шарля Дюкло: «У невинности часто больше отваги, чем у порока дерзости». Так держать, девчонки!!! Наталья Беда (справа) и Татьяна Сунцова 1.3.4. Неизбежность остановок и временных неудач Последняя степень неудачи - это пер- вая ступень успеха К. Дюсси Успех - это процесс поиска и освоения нового, а раз так,_то путь к нему не обязательно усыпан розами. Идущие по этому пути должны быть готовы сталкиваться с проблемами и неудачами, тер- петь поражения и испытывать горечь собственной некомпетентно.-, сти. В таких случаях можно обратиться к мудрости великих людей прошлого, которые уже познали цену и успеху и неудачам.
Глава 1. Что такое успех? 29 г —— . । «Разум часто озаряетлишь потерпевших неудачу». । ' Клод Гельвеций i i । I «Мы добираемся до вершин чаще всего по облом- i i кам наших заветных замыслов, обнаруживая, что успех i . нам принесли именно наши неудачи». ; i Амос Бронсон Олкотт i ! «Неудачи дают только повод начать снова и более i ; умно. Честная неудача не позорна. Позорен страх перед ; i неудачей». i ; Генри Форд । i_________________________________________________I И в завершение - мое любимое изречение неведомого автора из польского журнала «Пшекруй»: «Тот, кто ползет, - не падает. Падает тот, кто бежит». Когда я работал директором Воронежского областного центра профориентации, мы проводили специальные тренинги с безработ- ными, чтобы поднять их самооценку и помочь им поверить в себя. В одном из упражнений они рисовали таблицу, в левой части кото- рой писали все негативные стороны их безработицы, а справа долж- ны были написать позитивные стороны потери работы. Сначала это задание вызывало у них недоумение и даже протест: «Вы что, из- деваетесь над нами, как это увольнение или сокращение может быть благом?» - но через некоторое время безработные с удивле- нием обнаруживали, что ту же самую ситуацию можно восприни- мать как шанс круто изменить свою жизнь к лучшему, поменять специальность, повысить свой образовательный уровень, нако- нец-то уделить время детям или заняться собой - своим здоровь- ем, внешностью или личной жизнью. Уверяю вас, что после подоб- ных упражнений коренным образом менялся настрой вчерашних «изгоев общества», которые прямо на глазах превращались в ак- тивных и достаточно уверенных в себе искателей лучшей жизни. В подтверждение моих слов я хочу привести цитату автора по- пулярных книг по психологии Зига Зиглара: «Допустим, вы решили заняться собственным бизнесом, и через какое-то время ваше предприятие «лопнуло» - это ли не крушение всех ваших жизнен- ных планов? Вы женились, а затем развелись - может быть, вы во- обще жалкая и ничтожная личность? Вас увольняют с работы — значит ли это, что вас можно назвать неудачником? Вы тяжело за- болели и не можете работать, означает ли это, что вы конченый че- ловек? Нет, нет, нет и еще раз нет!
30 Ю. Щербатых Неудача - это всего лишь эпизод в вашей жизни. Не следует ото- ждествлять себя с неудачей. Если в вашей жизни произошло одно из указанных выше событий, соберитесь и приготовьтесь к следую- щему событию. Если вы внушили себе, что вам не страшны любые несчастья и вы переживете любую неудачу, можете расслабиться и попытаться извлечь максимум пользы из того, что вам уготовила жизнь. Может быть, у вас появится время поразмышлять над вещами, о которых вы никогда особенно не задумывались. Такая возмож- ность может представиться вам, если, не дай Бог, дела в вашей компании пошатнутся и вы получите временную передышку на ра- боте. Эту возможность можно рассматривать как большое зло,, а можно - как редкую возможность остановиться и оглянуться во- круг себя. В такие периоды у человека появляется возможность об- ратить внимание на какие-то вещи, которые раньше выпадали из поля его зрения и которые могут натолкнуть его на новые - и весь- ма продуктивные - идеи». Все дело в том, как мы относимся к неудачам - как к злу или как к ценному опыту. Именно принципиальная разница в этих под- ходах сразу определяет неудачника и успешного человека. Предположим, что обычный человек пошел в тир, сделал не- сколько выстрелов и не попал в мишень. Предположим также, что случайно оказавшийся рядом профессионал сказал стрелку, что все его пули ушли вправо. Как будут реагировать большинство лю- дей на подобное замечание со стороны? Они воспримут это как «наезд», оскорбление, насмешку, посягательство на свое законное право делать все по-своему и проигнорируют подобное замеча- ние. О благодарности речь вообще не пойдет. А как на подобное замечание прореагирует профессиональный стрелок? Он не станет воспринимать подобные слова как критику или насмешку над неудачами. Он поинтересуется у более опытного мастера, в чем, по его мнению, причина промаха, и попросит сове- та. Услышав ответ, он, возможно, изменит вектор давления указа- тельного пальца на спусковой крючок, стараясь сгибать палец строго по линии, ведущей к мишени, а не отклонять ствол пистоле- та вправо. В результате попадания станут более успешными, а стрелок будет благодарен мастеру за анализ ошибок. Именно так нужно относиться к неудачам - спокойно анализи- ровать и с благодарностью принимать информацию о них со сто- роны. Но об этом мы подробнее поговорим в разделе 4.2 «Страте- гические подходы в работе с препятствиями».
Глава 1. Что такое успех? 31 1.4. ТУПИКИ И ОБРЫВЫ (ЧТО МОЖЕТ ЛИШИТЬ ВАС УСПЕХА) Побеждает в этой жизни только тот, кто победил свой страх, свою лень, свою неуверенность. В. Суворов 1.4.1. Внутренние препятствия на пути к успеху Как говаривал мифический Козьма Прутков, не стоит бояться неприятеля, ибо главный враг человека - он сам. Поэтому, по большому счету, главные препятствия на пути к успеху таятся в са- мом человеке. Это: Лень. Неуверенность в себе. Страх и тревога. Безразличие. Усталость. Это очень сильные противники успеха, и мы посвятим им спе- циальные разделы этой книги (3.1.1.3 и 5.2 - настрой на успех; 3.2.3 - управление эмоциями; 5.5 - методы психологической са- морегуляции), а сейчас перейдем к внешним проблемам, которые порой кажутся достаточно важными, но, как правило, в принципе преодолимы. 1.4.2. Внешние препятствия Автомобилисты знают, что есть особая группа знаков дорожно- го движения: треугольники с красной каймой, которые предупре- ждают водителей об опасности. Точно так же на пути к жизненно- му успеху вас тоже подстерегают опасности. Глупо их бояться на- столько, чтобы отказываться от путешествия за своей мечтой, но следует помнить об этих опасных поворотах на дороге судьбы. Примером первой такой опасности может послужить заметка в газете «Московский комсомолец» от 25 июля 2003 года: «Прямо в парикмахерской был убит 23-летний житель столицы. Преступник напал на мужчину, когда тот ожидал своей очереди на маникюр. В воскресенье в парикмахерскую пришел постоянный клиент - армянин-юрист. В зале ожидания была очередь, поэтому мужчина вышел на улицу и там столкнулся с 45-летним рабочим ко- тельной, расположенной в подвале этого дома. Не вполне трезвый
32 Ю. Щербатых кочегар сделал армянину замечание - тот слишком громко разгова- ривал по мобильному телефону. Мужчины поссорились. Юрист обозвал рабочего «козлом», и оппонент, отсидевший в свое время срок за убийство, счел эти слова страшным оскорблением. Он сбе- гал в подвал за самодельным ножом и бросился на обидчика уже в зале ожидания, куда армянин успел зайти после ссоры с рабочим. Кочегар нанес обидчику удар ножом в сердце, от которого тот скон- чался на месте. После этого работяга сбежал из парикмахерской, но вскоре был задержан сотрудниками милиции». Возможно, что этого юриста ждал жизненный успех, не исключе- но, что он мог закончить свою жизнь в почете и богатстве. Кто виноват в его гибели? Слепая судьба, которая свела юриста и бывшего зэка? Нетрезвый кочегар, озлобленный на весь мир за свою покалеченную судьбу? А может быть, сам потерпевший, не сумевший сдержать свои эмоции, бросивший оскорбительное слово, не разглядевший смерте- льной опасности пьяного кочегара? Оскорбление, вызвавшее слепую ярость человека, прошедшего зону, вырвалось из уст юриста, и имен- но с этого момента ситуация стала развиваться необратимо. Приведенный выше трагический пример относится к категории случайностей, вторгающихся в нашу жизнь, но существуют еще и негативные закономерности, с которыми граждане нашей страны сталкиваются более часто. В России существуют три основные со- циальные группы (в некотором случае их можно назвать структу- рами), которые представляют угрозу вашему успеху. Это бандиты, силовые структуры и чиновники. БАНДИТЫ О русской мафии в последние годы писали так много, что уже трудно отличить мифы и легенды от реальности. К счастью, период дикого бандитизма, сопровождавший переход от развитого со- циализма к русскому капитализму, в основном закончился, а гос- пода бандиты, сменившие спортивные костюмы «Адидас» сначала на красные клубные пиджаки, а потом на эксклюзив- ные костюмы от Версаче, превратились в солидных бизнесменов. Тем, кому не уда- лась сия метаморфоза, отправились на зо- ну или в лучший мир, так что наезды рэке- тиров с обрезками водопроводных труб
Глава! Что такое успех? 33 как массовое явление ушли в область преданий. Тем не менее, преступность в России как была, так и осталась, только формы ее несколько изменились. Какие же формы преступности могут оказаться препятствием на пути к вашему успеху? Аферисты и жулики всех мастей, которые могут ввергнуть вас в сомнительные сделки и лишить финансовых средств Об этих видах преступлений, равно как о мерах защиты против них, я под- робно писал в книге «Искусство обмана». Бандиты в прямом смысле этого слова, которые могут огра- бить ваш груз, обчистить квартиру или дачу и угнать машину. Со- ветов на эту тему много начиная от стендов «Милиция рекоменду- ет ..» до бесплатных рекомендаций в Интернете Ночные хулиганы, уколотая молодежь, пьяные граждане, не знающие, куда девать свою молодецкую удаль, и прочая шан- трапа. Здесь все рекомендации сводятся к двум надежным и одной сомнительной. Во-первых, избегайте злачных мест, а во-вторых, постарайтесь не ввязываться в выяснение отношений, чтобы не по- пасть на криминальные страницы газет, как это произошло с выше- описанным юристом Что же касается сомнительных рекоменда- ций, то можно посоветовать записаться на курсы самообороны или карате. Я считаю этот способ не очень надежным, так как гаранти- рованную безопасность он может дать только после многомесяч- ных или даже многолетних упорных тренировок, что мало реально в наше занятое время. Тем не менее, курсы самообороны для жен- щин я бы все-таки рекомендовал (с обязательным учетом первых двух советов) ОФИЦИАЛЬНЫЕ СИЛОВЫЕ СТРУКТУРЫ (МИЛИЦИЯ, ОБЭП, ФСБ, НАЛОГОВАЯ СЛУЖБА И ПР ) С одной стороны, данные структуры должны теоретически слу- жить на пользу бизнесмену как гражданину страны, но, в первую очередь, служат они государству, во вто- рую - себе, а в-третьих, если получится, - ..ч уже гражданину (по остаточному принци- пу). То есть могут бизнесу принести и \ пользу и вред. К моему глубокому сожале- qo/o 4 нию, я вынужден отнести данный фактор к числу опасных для успешных граждан по ряду причин. Во-первых, зарплата у того 2 Психоло1ия успеха
34 Ю. Щербатых же ОБЭПа или простого милиционера — маленькая, а зависть, как у подавляющего числа россиян, - непропорционально большая. Если добавить к этому их чрезвычайные полномочия и право на ношение оружия и оперативные операции (то есть не всегда за- конные, но всегда засекреченные), то все это создает соблазн вся- чески вредить успешным людям и мешать им в полной мере на- слаждаться плодами этого успеха. Во-вторых, сама планировка раскрытия преступлений и система отчетности заставляют мили- ционеров искать легких путей - вместо того чтобы обнаруживать и раскрывать реальные преступления, порой они создают их сами, а уже потом рапортуют о раскрытии. Справедливости ради надо сказать, что среди работников мили- ции и других силовых структур встречается достаточное число вполне приличных людей и хороших профессионалов (у меня есть хорошие друзья и достойные люди, работающие в органах), но сами объек- тивные условия существования ставят их в заведомо невыгодное по- ложение по сравнению с недобросовестными или криминализиро- ванными сотрудниками. В результате им приходится или уходить из органов, или меняться не в лучшую сторону. Однако станем оп- тимистами и будем надеяться, что наступит время, когда россий- ский гражданин, подобно немецкому бюргеру, будет с уважением и признательностью относиться к милиционеру, берегущему его покой. А пока даже человеку, владеющему миллиардами долла- ров, простой омоновец может запросто надеть мешок на голову и потащить по летному полю в каталажку, как это произошло с чело- веком, занимающим 26-е место среди самых богатых людей плане- ты. Увы, как говорили древние, так проходит (или начинается?) мирская слава в России. ! В России даже господа становятся товарищами i по несчастью. ! В. Брусков ЧИНОВНИКИ Опять же, не хочу огульно бросать тень на всех чиновников, но все же... Возможно, господь специально создал определенную категорию русских бюрократов, чтобы зака- лять и воспитывать в борьбе с ними наш на-
Глава! Что такое успех7 35 род в целом и отечественных бизнесменов в особенности, Следует отметить, что зарплата их зачастую не так уж мала, как у милиционе- ров, но вот аппетиты многократно выше Поэтому, обладая правом «запрещать» и «не пущать», некоторые чиновники недвусмыслен- но намекают посетителям, что «вопрос, конечно, сложный, требует большой работы над ним, нужно сделать столько согласований... хотя в принципе его можно решить, но...», а дальше успех запроса или разрешения целиком зависит от догадливости и кредитоспо- собности просителя Что здесь можно посоветовать? Хорошее знание законов, соот- ветствующих инструкций и своих прав в этой области - это раз; помощь профессионального юриста - это два; понимание систе- мы взаимоотношений между чиновниками в данном учреждении и определение фигур, обладающих решающим голосом, - три; осознание того, что наши российские законы подобны решету, в котором обязательно имеются дырки, - это четыре; свои лоббисты в аппаратах власти (если вам часто приходится взаимодействовать с чиновниками) - это пять. Осознание того, что и среди чиновни- ков имеются порядочные, болеющие за дело люди, и задача состо- ит в том, чтобы их найти и обратиться за поддержкой вашего про- екта, - это шесть. Понимание системы показателей отчетности в гой организации, куда вы обратились. (За что их ругают и хвалят?) Если вы свяжете свое дело с их показателями, то шансы на успех значительно увеличатся, - это семь. Остальные девяносто три спо- соба общения с нашими дорогими (в прямом смысле этого слова) чиновниками вы должны припомнить или придумать сами. По четвертому способу мне вспоминается эпизод из жизни моего знакомого, когда он купил несколько квартир, с тем чтобы сделать из них магазин. За быстрый перевод из жилого фонда в нежилой чиновник потребовал слишком большую (нерентабель-
36 Ю. Щербатых ную) взятку, и коммерсант решил делать все по закону. Однако жильцы сверху тоже почуяли запах денег и начали вымогать у биз- несмена льготное расселение, которое обошлось бы ему в копееч- ку. Он привлек юриста, который, порывшись в законах, установил, что разрешения соседей не требуется, если квартира предназнача- ется под юридическую консультацию или нотариальную контору. Этот бизнесмен так и оформил помещение, а потом спокойно «пе- репрофилировал» его под магазин непродовольственных товаров. 1.5. ВЫ ДОСТОЙНЫ УСПЕХА! НО КАК ЕГО ДОСТИЧЬ? Люди говорят мне: «Вы добились блестящего успеха. Как это вам удалось?» И я повторяю то, чему меня учили родители. Поставь себе цель. Получи такое образование, какое только мо- жешь, но затем, ради бога, делай что-нибудь! Не жди, пока что- нибудь произойдет само собой. Это нелегко, но если ты станешь работать не покладая рук, то поразишься тому, как в свободном обществе можно достичь всего, к чему стремишься. И, конечно же, будь благодарен господу богу за все ниспосланные тебе блага. Ли Якокка 1.5.1. Право на успех Стараться быть самим собою - единст- венное средство иметь успех Стендаль При рождении все люди похожи друг на друга. Маленькие, беспомощные комочки живой плоти, во всем зависящие от матери или находящихся рядом взрослых. Потом дети учатся ходить - кто раньше, кто позже, в два года начинают говорить, идут в школу, приспосабливаются к обществу, и со временем кто-то из них пони- мает, что обязательно добьется успеха, а кто-то опускает руки и решает, что успех - это не для него. Это, конечно, крайние варианты, но, тем не менее, к тридцати годам люди, как правило, уже опре- деляют уровень своих потенциальных достижений. Один человек, например, упорно делает карьеру в государственном учреждении и уже присматривается к месту директора, другой ограничивает свои мечты должностью начальника отдела, а третий, махнув на
Глава 1. Что такое успех? 37 себя рукой, понимает, что ему всю жизнь придется тянуть лямку инспектора отдела кадров, потому что у него нет ни родственников в министерстве, ни влиятельных друзей, ни особых способностей. Другими словами, люди к определенному возрасту выстраива- ют планку своих целей, не осмеливаясь даже мечтать о ее преодо- лении. Если спросить сотню служащих крупной корпорации (ано- нимно, естественно), мечтают ли они занять место своего директора, то окажется, что только процентов 1 5-20 из них втайне думают об этом и не более пяти процентов могут заявить об этом открыто. И если через десять лет провести повторное исследование, то ока- жется, что именно люди из этого «пятипроцентного» круга окажут- ся на самом верху иерархической лестницы. А те, кто не помышлял о серьезном карьерном росте, так и окажутся внизу, причем любой из них скажет примерно следующее: «Ну, я же говорил, что мне не сделать карьеры, что меня обойдут более пронырливые, или спо- собные, или те, которых двигала наверх «волосатая лапа»...» Люди, которые так говорят, не понимают, что за годы своей жизни они сами выстроили мощную стеклянную стену в своем соз- нании, которая помешала им сделать карьеру и добиться успеха. Я говорю «стеклянная», потому что она прозрачная и хрупкая, как стекло, и они бессильно наблюдают через нее за успехами других людей, в самой глубине своей души смутно понимая, что и они могли бы стать такими. Впрочем, ее можно разбить, правда, с годами сделать это все труднее, потому что человек постепенно учится нахо- дить оправдания своему неуспеху и положительные стороны в неуда- чах и ему остается только тихо доживать оставшиеся годы в своем мутном теплом аквариуме, отгороженном от настоящей жизни. А ведь изначально у всех были равные шансы на успех. Гос- подь, Природа, Вселенная, Судьба, назовите это как угодно, дает каждому рожденному человеку шанс на яркую, полноценную жизнь, а вот как он распорядится этим щедрым даром - зависит от него. Мне могут возразить: а происхождение? А красота и телесная стать? А здоровье? А страна обитания? А... Хорошо, кем лучше родиться - царевичем в столице империи или сыном сапожника-инородца в маленьком окраинном поселке? Думаете - царевичем? Тогда сравните судьбу сына российского императора Алексея Романова и сына грузинского сапожника Иоси- фа Давиташвили. Плохо родиться маленьким и некрасивым? Да, не очень хоро- шо, однако вспомните маленького, неуклюжего корсиканца, став-
38 Ю. Щербатых шего императором Франции, которым восхищались и в объятия которого падали красивейшие женщины Европы. Здоровье - важный ресурс на пути к успеху, не буду спорить. Однако хромой Тимур завоевал сотни царств, отправив на тот свет десятки тысяч совершенных воинов с сильными, здоровыми ногами. На самом деле каждый человек имеет шансы на успех. Каждый^ в том числе и вы, читатель. Это нужно понять, это'нужно усвоить, этим нужно проникнуться. И только тогда, когда вы поверите в это искренне и глубоко, только тогда вы сможете превратить эти потен- циальные шансы в реальный успех. А для того чтобы поверить в_ свое высокое предназначение, требуются большая любовь и ува- жение к себе. Да-да, именно к себе, ибо ничего в этом мире не да- ется человеку просто так, незаслуженно. А если вы не любите себя, то есть не считаете достойным, умным, хорошим человеком, то за что вам положен успех, богатство и почет? А вы ведь хотите их по- лучить? Я думаю, что ответ положительный, ибо в противном слу- чае вы бы сейчас не читали эту книгу. Если же вы купили данное руководство, то сделали первый шаг к реальному успеху, а вторым шагом будет определение уровня самооценки и ее повышение до нужной величины. Для этого от- кройте последний раздел книги, где приводятся психологические тесты, и проверьте себя по опроснику самооценки (Тест № 1), по- сле чего продолжите путь к успеху. I Рекомендуем определить уровень позитивной и не- ' 1 гативной самооценки на стр 497 Теперь посмотрим, что у вас получилось. Если уровень позитивной самооценки менее 60, то вам следует поработать над ее повышением. Возможно, что вы обратили вни- мание на статистические нормы разброса этого показателя - от 40 до 70, однако для достижения настоящего большого успеха ниж- ней границы «нормы» вам не хватит. Вы должны любить и ценить себя гораздо больше, чем другие люди, которых удовлетворяет их уровень жизни. Вы ведь хотите добиться лучшего - вот и начинай- те с осознания собственной значимости, с поиска у себя позитив- ных качеств, просто с безусловной любви к себе! Вспомните, как мать любит своего ребенка (сопливого, неразумного, с полными памперсами), вспомните, как преданная собака любит своего хо-
in-iB.il Что такое успех? 39 шина, вспомните, как счастливый владелец новенького автомоби- ля любит свою машину. Так неужели вы будете меньше любить себя.-самого дорого- i<>, самого близкого человека, который сделает для вас все, что < может? Подумайте о своем теле, которое служит вам верой и правдой, несмотря на то что вы мучаете его алкоголем и никоти- ном, не даете выспаться и гоняете по пустякам. Любите его, пока >но у вас есть, — помните, что оно дано вам на время. Любите свою душу, свою память, свой разум, любите себя, единственного и не- повторимого. Осознайте наконец-то две вещи: О вы имеете право на успех, Г] вы можете добиться его Осталась малость - обзавестись технологией достижения успе- ха и упорством, необходимыми для его достижения. Что же можно < делать для повышения уровня позитивной самооценки? Для нача- ла выполните следующее упражнение: Упражнение 1.3. Возьмите четыре чистых листа бумаги форматом А4. С одним будете работать сами, два других предназначены для < амых родных и близких для вас людей. I Перечислите на первом листе все, что можно отнести к вашим до- (гоинствам, все ваши положительные качества, например, это может ! быть аккуратность, энтузиазм, порядочность и т.д. Когда ваши мысли иссякнут (или строгая совесть прикрикнет на вас за то, что вы уж I ( лишком захвалили себя), оставьте немного места под списком на всякий случай и переходите ко второй части задания. | Теперь вспомните все хорошие поступки, которые вы совершали в своей жизни. Начните с самых значительных и постепенно перехо- | дите к менее крупным, но все равно достойным (перевести подсле- 1 ловатую бабушку через перекресток, заступиться за коллегу перед । начальником или остановиться на трассе, чтобы поделиться бензи- । ном с незнакомым водителем, - это вполне достойные упоминания факты) Вы должны вспомнить и коротко отметить не менее 10 хоро- ших поступков, но если их будет больше - замечательно - значит, вы активно продвигаетесь к своему главному успеху.
40 Ю Щербатых i I I i Теперь отдайте два листа чистой бумаги своим доверенным и I любимым людям, например матери, брату, хорошему другу, люби- 1 мому человеку. Попросите их сделать то же самое, сославшись на не- ! кий психологический тест (который проверяет наличие способности I видеть в другом человеке хорошие стороны) После выполнения ! своей просьбы обязательно поблагодарите их и скажите, что у них i эта способность весьма выражена и Вселенная воздаст за это ответ- ной любовью У вас получилось три списка. Сведите их все в один на четвертый лист. Обратите внимание на совпадения - они подтверждают объек- тивность полученных результатов Обратите также внимание на не- совпадения - они свидетельствуют о том, что человек не может в полной мере оценить свои хорошие стороны - некоторые из них он не видит, хотя их замечают его близкие Еще раз перечитайте сводный список положительных черт вашей I личности и хороших поступков Теперь вы согласны со мной, что до- | стойны большей любви и уважения к себе? ' Храните этот список, возвращайтесь к нему в трудную минуту, । дополняйте его достойными делами и отмечайте, как растет ваше I чувство самоуважения, любви и собственного достоинства I Теперь обратимся к показателю негативной самооценки. Если это число больше 30, то это тоже повод для работы над собой. По- лучается, что вы излишне критичны к себе. Для того чтобы понять, откуда берется эта критика, можно вспомнить взгляды Зигмунда Фрейда на структуру нашего сознания. Согласно Фрейду, оно со- стоит из трех компонентов: огромного темного бессознательного, которое никогда не будет до конца познано человеком («Оно»), из осознаваемого, рационального компонента («Эго») и социального цензора («Супер-Эго»). Бессознательное («Оно») является наиболее древней основой психики, в котором господствуют первичные потребности. Здесь локализованы инстинкты (в первую очередь, по мнению Фрейда, сексуальный и агрессивный) «Оно» работает по принципу удо- вольствия. Контакт с этой частью своей психики человек может осуществлять во время сна, медитации, гипноза и в некоторых других формах измененного сознания Вторая часть сознания человека - «Эго» в большей степени со- ответствует представлению человека о себе, так как именно в этой части сознания мы «находимся» большую часть времени. Наши мысли, планы, чувства, оценки - все это компоненты «Эго». Дан-
I пава 1 Что такое успех? 41 пая часть психики выполняет две важные функции: во-первых, ру- ководит контактом с реальностью (при этом может как приспосаб- ливаться к реальности, так и менять ее), а во-вторых, осуществляет ( вязь с бессознательным, например, вытесняя психотравмирую- щие ситуации в область бессознательного (защитная функция). Фрейд считал, что основная задача «Эго» состоит в том, чтобы поддерживать чувство собственной безопасности и самоуважения. Для этого «Эго» приходится выводить за рамки сознательного со- циально неприемлемые бессознательные переживания Сознание оказывает сопротивление бессознательному, не пропуская его в высшие этажи психики В результате этого сопротивления могут возникать различные нарушения органов чувств и нервной систе- мы «Эго» работает по принципу целесообразности (биологиче- < кой реальности). Наконец, третий компонент нашего сознания - «Супер-Эго», совесть человека, его внутренний сторож, который осуществляет надзор как бы изнутри сознания. Фрейд считал, что «Супер-Эго» является видоизмененным родительским авторитетом, сублима- цией строгого, но справедливого Отца, который в детстве следил за ребенком, контролировал его поступки и наказывал за наруше- ние правил. «Супер-Эго» работает по принципу социальной ре- альности. Именно здесь рождается внутренняя критика. Следова- тельно, если показатель вашей негативной самооценки достаточно высокий, нужно просто понять, что в вас слишком много от ма- ленького ребенка, которому строгие взрослые предъявляют суро- вые требования. Поймите, что вы уже далеко не ребенок, что вы сами опреде- ляете критерии своих поступков. На начальных этапах пути к успе-
42 Ю. Щербатых ху вам не нужна критика. Это потом, когда ваш поезд к счастью уже разгонится и наберет скорость, вы можете позволить себе про- явить строгость к себе. А сейчас, для того чтобы уменьшить уро- вень негативной самооценки, сделаем следующее упражнение: [ Упражнение 1.4. «Нет худа без добра» I Наши недостатки суть наши лучшие ' учителя, но к лучшим учителям всегда бываешь неблагодарным Ф Ницше Разделите лист на два неравных столбика: слева - поменьше, | справа - побольше. Слева в столбик выпишите свои недостатки. Например: Ленивый - Вспыльчивый - Нерешительный - Справа - превра отрицательное качесг может быть сильной с Например: Ленивый - Вспыльчивый - Нерешительный - тите данное качество в достоинство. Назовите во по-другому. Найдите, что в нем полезно, что :тороной в некоторых обстоятельствах i экономный, несуетливый и т. д. эмоциональный, быстро реагирующий... вдумчивый, основательный... Имейте в виду, что наше подсознание обладает способностью создавать программы поведения, которые, будучи скрытыми от сознательного контроля, достаточно мощно влияют на наше пове- дение. Если вы излишне критично относились к себе, то ваше под- сознание могло посчитать, что вы недостойны успеха, и построить программу поведения, которая уводила вас в сторону от достиже- ний. Не стоит думать, что это какие-то заумные психологические построения. Лучше вспомните такие моменты вашей жизни, когда у вас была «полоса невезения», когда все мешало вам достижению какой-то цели, когда нелепые случайности и досадные помехи бу- квально создавали какую-то полосу препятствий на вашем пути. Это и есть работа подсознания, которое умеет находить массу по-
| и.нза 1 Что такое успех? 43 нидов, чтобы незаметно и как бы невзначай помешать вам выпол- ни ib то, что оно посчитало ненужным или неправильным. Что же тогда делать? Как справиться с капризным и невиди- мым подсознанием? Главное — не пытаться с ним бороться, ведь ио часть вас, а борьба с самим собой еще никому не приносила • чистья. Не следует также пытаться «давить» на него или приказы- н.пь Оно достаточно хитрое и гибкое, чтобы уклониться от прямо- |и давления. Самой эффективной тактикой будет поиск компро- ми(са и согласия с ним. Вы должны убедить свое подсознание в юм, что ваши действия абсолютно верны и направлены исключи- юпьно на вашу пользу. При этом вы должны проникнуться макси- м.шьной и искренней верой в свое высокое предназначение. Ника- шх сомнений, только мощная, позитивная вера в благоприятный in ход ваших предприятий. «И по вере вашей да будет вам», - ска- 1.И1 Иисус, и эти слова верны сейчас так же, как две тысячи лет на- мд ПРОГРАММА НА УСПЕХ (УТРЕННЯЯ МОЛИТВА) Условия: Умойтесь прохладной водой. Встаньте у открытого окна лицом к свету. Сделайте несколько глубоких дыхательных движений с не- (и)пьшой задержкой после выдоха Произнесите вслух, медленно, низким и уверенным тоном, про- никнутым теплом и любовью к себе’ Я замечательный человек, единственный и неповторимый во j in ей Вселенной. ' Я достоин любви, и я люблю себя просто за то, что я есть. , Я одобряю все свои планы и действия, и яс восторгом и удивле- 11И( >м готов познавать этот мир, каким он есть Это мой мир, он дан мне для жизни и познания ! Я буду ставить цели и достигать их | Я буду дарить любовь, и она вернется ко мне трижды усиленной. 1 Вселенная - дружественная сфера, и я часть ее Я люблю себя!
44 Ю. Щербатых ВЕЧЕРНЯЯ МОЛИТВА Примите душ или умойтесь теплой водой. Подойдите к открытому окну или открытой форточке. Закройте глаза и сделайте несколько дыхательных движений с удлиненным выдохом и небольшой паузой в конце. Улыбнитесь и поблагодарите себя за дневную работу: г । Я много сделал за этот день. Я благодарю себя за это Я также благодарен всем людям, которые помогали мне в этом или учили меня на моих ошибках Я использую этот опыт в своих будущих действиях. ! Теперь я предоставлю отдых моему телу, которое помогало мне I во всех начинаниях. Я люблю себя и желаю себе счастья. Спокойной ночи. Недостаток - это достоинство, из которого » еще не научились извлекать пользу * Константин Мелихан I 1.5.2. Способы достижения успеха z Для достижения успеха необходима всего лишь сметка, а не талант, нужна по- j стоянная, бдительная, неустанная сно- 1 ровка - вот в чем заключается успех Ф Шнель Зиг Зиглар в одной из своих книг указывает перечень факто- ров, которые, по его мнению, оказывают решающее воздействие на успех любого человека. Вот они: Убежденность; Приверженность поставленной цели; Трудолюбие; Любовь к делу, которым занимаешься; Целостность; Твердость характера и последовательность;
I лава 1. Что такое успех? 45 Упорство; Дисциплина: Наследственность и воспитание; Чувство юмора; Удача; Вера; Увлеченность; Связи. Что можно сказать по поводу этого списка? Каждый пункт по отдельности имеет смысл, но вместе они становятся очевидными, а следовательно - бесполезными, ибо понимание того, что для ус- пеха в бизнесе нужны связи, трудолюбие и удача, еще не позволя- ют реально приблизиться к этому успеху. Гораздо полезнее осознать, что для успеха необходимы две со- । гавляющие: неукротимое стремление его достичь и знание техно- погии, как это сделать. Давайте немного остановимся на этих двух компонентах. Для начала расшифруем содержание нескольких психологиче- । ких терминов, которые понадобятся нам в дальнейшем. Влечение - неосознанное желание; Желание - осознанная потребность в чем-либо; Стремление - желание, подкрепленное волевым компонен- IOM Например, человек может испытывать смутную неудовлетво- ренность своей жизнью, которая усиливается, когда он видит по |елевизору ухоженных, хорошо одетых, уверенных в себе людей или когда мимо проезжает новенькая иномарка. По-видимому, человеку не нравится его скучная и низкооплачиваемая работа, но он не хочет признаваться, что ощущает себя неудачником. У него имеется влечение к другой, более интересной и обеспеченной жизни, но данная потребность находится в «сыром», неоформлен- ном состоянии. Другой вариант может выглядеть следующим образом: срав- нив свои доходы и потребности, некий человек приходит к пони- манию, что его не устраивает его жизнь, что он хочет быть более богатым, иметь хорошую машину, более просторную квартиру и отдыхать летом не на заводской турбазе, а как минимум на Кипре или в Анталии. Он начинает думать о новых способах заработать денег, рассматривает варианты смены работы или профессии, чи- тает объявления о вакансиях в газетах, советуется с друзьями по
46 Ю Щербатых этому поводу, ищет другие возможности разбогатеть. У данного человека возникло желание повысить свой уровень жизни. Третий вариант. Человек, работающий в проектной организа- ции, пришел к осознанному и ясному пониманию невозможности жить по-старому. Он окончательно понял, что его амбиции не мо- гут реализоваться на данной работе, а перспективы продвижения по службе ничтожно малы Он решает изменить свою судьбу и от- крыть собственное дело - фирму по проектированию коттеджей. Он готов пойти на риск и вложить все свои деньги в свой новый бизнес. Собрав информацию о способах открытия собственного дела, этот человек увольняется с работы, становится на учет в каче- стве безработного и за счет службы занятости проходит курсы предпринимателей. Он занимает деньги у друзей, приобретает специальную компьютерную программу для разработки архитек- турных проектов и организует рекламу своих услуг. Такой человек настроен на борьбу, на преодоление трудностей, и его стремление в корне изменить свою жизнь преобладает над страхом перемен, ленью и неуверенностью в себе. Как вы думаете, у кого из трех этих людей больше шансов раз- богатеть, хотя каждый из них троих мечтает о богатстве? .Вопрос риторический . Оказывается, что мечта ~ это необходимое, но недостаточное условие для успеха, она обязательно должна быть подкреплена волевым компонентом, то есть готовностью сделать все для ее дос- тижения. Есть такое выражение: «бесплодные мечтания». Оно'оз- начает, что человек хочет что-то получить от жизни, но надеется, что судьба подарит ему это даром или он получит это с минималь- ными усилиями Выиграть пару миллионов в «Бинго-шоу», же- ниться на дочери олигарха или оказаться внебрачным сыном пре- зидента нефтяной компании, которого наконец-то разыскал сенти- ментальный папаша, - почему бы судьбе не порадовать вас таким подарком? Ведь кому-то везет в этой жизни, так почему бы не вам7 Уж вы бы придумали, как потратить свалившиеся на голову мил- лионы! Для начала прикупили бы крутую тачку - можно баналь- ный «Мерседес» или джип «Чероки» (вообще-то хотелось бы при- обрести «Порш», но, к сожалению, он плохо подходит к нашим дорогам), потом обновили бы гардеробчик (пару костюмов от Ар- мани, ботинки из крокодиловой кожи, стильные очки и пр.). Под- писи на важных документах делали бы исключительно при помо- щи ручки «Паркер» с золотым пером (штука не очень удобная, зато очень убедительно действует на деловых партнеров), да, еще не
Глава 1. Что такое успех? 47 забыть завести себе длинноногую любовницу из Дома моделей и съездить на Гавайи... Стоп!!! Подобные мечты не просто бесполезны, они вредны, потому что ведут к разочарованию и пессимизму. Зато мечты, направлен- ные на конкретный результат и подкрепленные страстным желани- ем добиться своего, заряжают вас энергией и приводят к заветно- му призу. Двигаясь к намеченной цели, вы должны так сродниться с мечтой, чтобы никто и ничто не могли отобрать ее у вас. Теперь несколько слов о технологиях, описанных в этой книге. Ставя перед собой цели, люди всегда использовали те или иные способы для их достижения. Например, это может быть последова- тельность и упорство, использование максимально широкого диа- пазона методов и средств, привлечение компаньонов или исполь- зование мотивации других людей в собственных целях и т.д. Представим себе такой пример: один человек узнал, что в не- котором месте спрятан клад, и решил его найти. Конечно, у него не было полной гарантии, что клад еще лежит в земле, но вероят- ность такого варианта имелась. Какие стратегии поведения он мо- жет применить? Самый простой вариант - взять лопату и планомерно переко- пать весь участок, надеясь на свое трудолюбие и упорство (правда, для этого может понадобиться несколько лет). Можно выбрать иную стратегию и начать пробовать копать не- глубоко то здесь, то там, надеясь на свою интуицию (но тогда есть опасность недокопать до клада совсем немного, так сказать, «прой- ти мимо своего счастья»). Можно заложить свое имущество, занять денег и взять в арен- ду экскаватор, который перекопает участок за пару недель (но если клада нет вообще, можно не расплатиться с долгами и потерять даже то, что было). Еще один вариант - раздобыть где-то миноискатель. Правда, неизвестно, где его можно достать, и велика вероятность, что по- иски этого прибора затянутся на большее время, чем поиски само- го клада. Оттолкнувшись от библейской притчи о виноградаре и его сы- новьях, можно дать эту землю крестьянам для выращивания кар- тошки. Они сами вспашут весь участок и обнаружат клад, который
48 Ю Щербатых владелец участка заберет себе (если удастся доказать, что этот сун- дук с золотом - его) Существует и более простой вариант с наемными рабочими, если они согласятся работать за процент от стоимости найденного клада. Впрочем, у этого варианта есть сразу два недостатка- как расплатиться с землекопами, если клад не будет найден, и как ото- брать у них этот клад, если они решат, что 10% за работу - это слишком мало Есть и другие, не очень этичные способы стать владельцем со- кровищ. Например, продать тайну клада такому же подвинутому на поисках сокровищ чудаку, дождаться, пока он выкопает денеж- ки, а потом ограбить его. Этот путь имеет сразу два недостатка — он аморален, а кроме того, имеется вероятность угодить за решетку С другой стороны, следует признать, что поиски кладов - дос- таточно рискованный способ добывания денег и шансы разбога- теть таким образом весьма призрачны. Существует масса других, более надежных способов заработать себе на жизнь. Поэтому, по- лучив карту с координатами клада капитана Флинта, не стоит сразу вкладывать всю свою небогатую наличность в снаряжение экспе- диции к острову сокровищ. Может быть, вам имеет смысл заняться продажей пищевых добавок, биржевыми спекуляциями или вы- двинуть свою кандидатуру в депутаты городской Думы? Я веду к тому, что нередко человек уподобляется ослику, кото- рый рвется к подвешенной перед его носом морковке, не понимая, куда он движется на самом деле. Очень часто, вовлекаясь в какую- то деятельность (например, поиски клада), мы'перестаем осозна- вать, для чего мы это делаем Какова сверхзадача нашей деятель- ности? Если в основе наших действий лежит жажда приключений, то кладоискательство ~ это нормальный способ времяпрепровож- дения, но если мы хотим таким образом разбогатеть, то есть смысл распрямиться, отбросить подальше лопату и осознать, что у нас есть как минимум еще два миллиона способов добывания денег - честных и не очень, эффективных и малоприбыльных, захваты- вающе интересных и нудных. Их во много раз больше, чем мы ду- маем, и игнорирование всех возможных путей к цели - весьма распространенная ошибка. Стремясь к сияющим вершинам карьеры, богатства или славы, следует помнить, что для достижения жизненного успеха необхо- димы как минимум две базовые составляющие: нужно максималь- но четко осознать, чего на самом деле вы хотите получить от этой жизни, и второе - выбрать оптимальную стратегию достижения поставленной цели. Если вы ошибетесь с первой базовой состав-
Глава 1. Что такое успех? 49 ляющей - то рискуете в конце своего пути прийти к горькому осоз- нанию того, что, поддавшись внушению со стороны родителей, жены или общества, посвятили свою жизнь изнурительной гонке за чужими целями. Если вы поторопитесь в выборе стратегии, то можете потерять столь дорогое время или вообще зайти в тупик. Поэтому очень важно не проявлять спешки на первых этапах и по- тратить определенное время на проработку этих двух моментов, которые впоследствии сэкономят вам массу средств и времени. Третий важный момент - состояние души во время вашего пу- тешествия к успеху. Посмотрите на грузчика, который таскает меш- ки с мукой в пекарне. Он несет 50-килограммовый мешок как тяж- кий крест, как нелегкую ношу судьбы и ждет момента, как бы сбро- сить с плеч ненавистный груз. Если же посмотреть на штангиста, который выиграл одни соревнования и готовится к следующим, более высокого ранга, то мы увидим совершенно другую картину. Он с радостью и чувством предвкушения победы поднимает один вес за другим. Его груз многократно превышает вес мешка, который пригибал к земле рабочего, но он не расстраивает и не пугает штан- гиста. Наоборот, чем больше вес штанги, тем увереннее становится спортсмен, тем больше его вера в победу. Возьмем другой пример- сравните душевное состояние двух женщин, одна из которых готовит обед любимому человеку, а вто- рая работает поварихой в рабочей столовой. Для первой из них приготовление обеда - способ проявления своей любви и заботы, она получает удовольствие от этого процесса, вторая же женщина выполняет нудную и низкооплачиваемую работу, которая совер- шенно не радует ее. Эти примеры показывают, что достижение успеха может быть тяжкой, выматывающей силы работой, а может быть и радостным процессом познания и расширения своих возможностей. Все зави- сит от нашего отношения к тому, чем мы занимаемся. Если мы ре- шили, что путь к успеху должен быть усеян трудностями и шипа- ми - мы их обязательно ощутим на себе. Если же мы настроим себя на удивительное путешествие, трудное, но увлекатель- ное, то в таком настроении и пройдем весь путь к успеху. Я ду- маю, что не стоит убеждать вас, дорогой читатель, какой вариант предпочтительнее. Пусть не только сам успех радует вас своими плодами, но и дорога к нему окажется интересной и запоминаю- щейся.
Ю Щербатых 1.6. ДЮМА - ПУТЬ К СЛАВЕ Ею обвиняли в том, что он забавен, плодовит и расточителен Неужели для писателя лучше быть скучным, бесплод- ным и скаредным? Андре Моруа ИСХОДНЫЕ ПОЗИЦИИ. ДЕТСТВО Детство является очень важным периодом в жизни ребенка, когда формируются основные программы его поведения, и чем больше свободы имеет ребенок, тем шире будет диапазон его дей- ствий в будущем. Дюма, который рос без отца в маленьком городке Вилле-Кот- ре, первые десять лет жизни был предоставлен самому себе. Мать практически не ограничивала его свободы, позволяя ему часами, а то и днями напролет гулять в лесу и играть с соседскими мальчиш- ками. Учеба была для него наказанием - мать и сестра научили его читать и писать, но в арифметике он так и не смог пойти дальше умножения. Вот только почерк у него был красивый - четкий, изящный и украшенный многочисленными завитушками. Наука графология утверждает, что эта особенность почерка свидетельст- вует о тщеславии и амбициозности, и в этом случае она не ошиб- лась. Маленький Дюма всегда любил похвастаться как реальными, так и выдуманными достоинствами и с детства ощущал себя зна- чительной персоной. Прочитав свои первые три книги (Библию, Бюффона и трактат по мифологии), он начал вмешиваться в разго- воры взрослых, делая им замечания наставительным тоном, за что, к своему изумлению, получал не похвалы, а пинки под зад, что, впрочем, никак не уменьшало самоуверенности парнишки. Когда он подрос, его самомнение только усилилось. Он был прекрасным охотником, нравился девушкам, был жаден до удоволь- ствий и обожал находиться в центре внимания, рассказывая зани- мательные истории. В восемнадцать лет он твердо верил в свою звезду, так как, на его счастье, никто из окружающих взрослых не удосужился объяснить юноше, что у него нет ни малейшего шанса сделать себе карьеру. Впрочем, объективно так оно и было - сын умершего в безвестности опального генерала, без денег, без свя- зей, без образования и профессии, на что мог рассчитывать Алек- сандр в этой жизни? Но ему никто этого не объяснил, и молодой Дюма оставался во власти своих грез и честолюбивых замыслов.
Глава 1 Что такое успех? 51 Первая исходная посылка I I Минимальные ограничения свободы у ребенка в первые годы ; его жизни. Чем меньше запретов и слов «нельзя» услышит ребенок, I тем больше будет у него впоследствии вариантов выбора. ' Увидев постановку «Гамлета» в исполнении провинциальной труппы, он решил стать драматургом Ему удалось заразить своим энтузиазмом несколько молодых людей из Вилле-Котре, и они ор- ганизовали свой собственный театр, на подмостках которого мест- ные жители познакомились с первыми опытами начинающего дра- матурга. Репетиции проводились на чердаке, а декорации они уст- раивали из старых костюмов и подсобного материала. Как писал много лет спустя в своих мемуарах один из его приятелей Пайе, Дюма был главным заводилой их театральных забав. Он был и ак- тером, режиссером и учителем пластики одновременно. При этом в мемуарах Пайе есть одна любопытная фраза «Аплодисменты были ему необходимы как воздух Если прием оказывался недос- таточно горячим, он сердился и считал, что в этом виноваты акте- ры, но никак не он» Увлеченный драматургией, Дюма мечтал увидеть парижские театры, но работа помощника ногариуса не позволяла ему отлу- чаться из родного города. Однажды в работе выдался небольшой перерыв, и Пайе предложил ему съездить на два дня в Париж. У Дюма не было денег на дорогу, но это его не смутило. Он взял свое ружье и отправился в путь, промышляя охотой в окрестных
52 Ю. Щербатых лесах (вообще-то, данное занятие в те времена считалось бра- коньерством и могло повлечь за собой крупные неприятности, но Александр не обращал внимания на подобные мелочи). К счастью, все обошлось, и охота оказалась весьма удачной. Вырученных за дичь денег хватило на проезд, и даже более того — по прибытии в столицу Франции у него еще остались четыре зайца, двенадцать куропаток и две перепелки, которые пошли в счет уплаты за па- рижскую гостиницу. Вторая посылка: Способность достижения поставленной цели, которая заклю- । чается в том, что человек фиксируется не на причинах, мешаю- ' щих ее достичь (нет денег на билеты), а ищет способы ее дости- | жения (заработаю на билет охотой). В Париже Дюма впервые увидел настоящих мастеров теат- рального жанра, в том числе знаменитого трагика того времени - великого Тальма. Когда старший друг Дюма Адольф де Левен по- сле спектакля провел смущенного юношу в гримерную Тальма, тот снисходительно принял восторженную благодарность Александра и пригласил его на следующий спектакль. В ответ Дюма с горестью заметил, что ему надо возвращаться назад, так как он работает клерком у провинциального нотариуса. Это нисколько не смутило великого актера. - Что ж, - сказал Тальма, - да сам Корнель был клерком у прокурора!.. Господа, представляю вам будущего Корнеля! Дюма побледнел от волнения и попросил знаменитого трагика прикоснуться к своему лбу на счастье. - Да будет так! - сказал Тальма. - Нарекаю тебя поэтом во имя Шекспира, Корнеля и Шиллера. - Потом добавил: - Смотри- те-ка, в этом мальчике есть энтузиазм. Из него должно выйти что- нибудь путное. Нам трудно судить сейчас, каким актером был Тальма, но он прекрасно разбирался в людях и умел вдохновлять их на великие деяния. Буквально за несколько минут он не только разглядел эн- тузиазм и ненасытную жажду славы молодого провинциала, но и подарил ему сценарий будущих успехов.
Глава 1. Что такое успех? 53 Итак, в этом эпизоде мы видим еще три составляющие удачной I карьеры Наличие энтузиазма — то есть избытка энергии и готовность на - правлятьее к цели Наличие позитивного пророчества (кто-то авторитетный дол [ жен подтвердить человеку наличие у него способностей и предска- зать ему успешную карьеру) | Еще одна глубинная причина, которая прослеживается лишь кос- < венно, но наличие которой мы можем предполагать с высокой долей вероятности, - это комплекс неполноценности, скрытый за само- ! мнением и амбициозностью молодого человека Следует помнить, I I что Дюма был мулатом, внуком чернокожей рабыни Сессеты Дюма, к 1 тому же сыном человека, который был в немилости у Бонапарта Ощущать себя бедняком и провинциалом, на четверть негром и при : этом чувствовать в себе недюжинные силы и энергию - из такого : сплава нередко рождаются великие люди. Ему приходилось доказы- ! вать другим, что он не хуже их, а лучшим способом для этого было ’ проникнуться для самого себя ощущением, что он лучший ! После столь многообещающих авансов знаменитого трагика Александр Дюма решил, что ему не место в маленьком провинци- альном городке. Он полагал, что лишь в Париже могут по достоин- ству оценить его талант. Однако жизнь в столице не дешева, Па- риж - это не маленький городок Вилле-Котре, где у него был свой дом, а плоды земли и леса стоили сущие гроши Дюма свято ве- рил, что со временем его пьесы найдут своих почитателей и он сможет жить на литературные гонорары, но где найти деньги на первоначальные расходы? Он уговаривает мать дать ему часть их скудных денежных запасов, продает все, что можно, включая лю- бимого охотничьего пса Пирама, но денег все равно ничтожно ма- ло. Деньги на проезд до Парижа Александр решил выиграть в бильярд у папаши Картье, который продавал билеты на дилижанс, а по приезде в столицу Дюма собирался обратиться к старым друзьям своего отца, свято надеясь, что те не оставят его в беде Первая часть его плана блестяще осуществилась - он обыграл Картье, и тот посадил его в дилижанс, но по приезде в Париж ока- залось, что старые приятели генерала Дюма стали важными шиш- ками и не горели желанием помогать невесть откуда свалившему- ся на них мулату. Один генерал усомнился в личности просителя, приняв его за самозванца, второй без церемоний указал на дверь,
54 Ю Щербатых третий просто отказал в аудиенции. И лишь четвертый вояка, гене- рал Фуа, вспомнил добрым словом его отца и попробовал помочь юноше. Но, к несчастью, оказалось, что у младшего Дюма отсутст- вует какая-либо профессия и он не имеет никакого представле- ния о математике, физике, бухгалтерии и всех прочих науках, без знания которых трудно было тогда получить приличное место. Все, что он имел на тот момент, - это красивый почерк, и таким образом он стал младшим клерком в канцелярии герцога Орлеан- ского. Однако жить в Париже и стать там знаменитым драматургом - не одно и то же. Дюма работал в канцелярии с десяти утра до деся- ти вечера с двухчасовым перерывом на обед, и при таком режиме он не только был лишен возможности писать пьесы, но даже хо- дить в театр Тем не менее, ему удалось попасть на спектакли анг- лийской труппы, приехавшей на гастроли во Францию с пьесами Шекспира. Игра англичан потрясла молодого Дюма. Там была ис- тинная страсть, неведомая классическому французскому театру. Актеры страдали, мучались и умирали, как в жизни, и даже еще выразительнее, заставляя страдать и сопереживать зрителей. Алек- сандр Дюма решил написать пьесу, которой еще не было в репер- туаре французских театров. Он перебирал один сюжет за другим, пока в салоне живописи его внимание не привлек барельеф, изо- бражавший убийство некоего Джованни Мональдески, по приказу шведской королевы Христины. Начинающий драматург понятия не имел об этих людях, но для чего существуют словари и энциклопе- дии? Из «Всемирной биографии», позаимствованной у одного из своих друзей, Дюма узнал суть дела, произошедшего почти два ве- ка назад, и решил создать из этого материала трагедию, дополнив мрачную историю некоторыми подробностями, взятыми где из ре- альной жизни, а где - из своего воображения. Все было бы неплохо, но мелкому клерку из канцелярии герцо- га Орлеанского катастрофически не хватало времени. Когда он бу- дет писать трагедию, тем более что за тот же замысел взялся и его друг Фредерик Сулье (у которого он позаимствовал «Всемирную биографию»)? Сулье, кстати, было проще - он жил на доход от де- ревообрабатывающей фабрики и мог свободно распоряжаться сво- им временем. Тогда Дюма решил идти ва-банк и отправился к своему непо- средственному начальнику с просьбой высвободить ему хотя бы вечернее время для творчества. Тот отнесся с пониманием к такой просьбе и предложил ему перевестись из личной канцелярии гер-
Глава 1. Что такое успех7 55 цога в заштатное отделение, ведавшее лесными угодьями, честно предупредив, что такое перемещение погубит его карьеру. Александру Дюма было наплевать на карьеру, ибо он продол- жал верить, что истинный успех его ждет отнюдь не в канцелярии, а на театральных подмостках. Он получил то, что хотел — отдель- ный кабинет, где его не беспокоили ни начальство, ни коллеги, и жадно принялся за работу. Первую половину дня он прилежно, но быстро переписывал скучные документы и распоряжения, а вече- рами сочинял пьесу «Христина». | Шестая особенность Дюма: Умение пойти на риск в решающий момент. Решив, что его ждет карьера драматурга, Александр Дюма оста- ! вил службу у нотариуса, продал все, что смог, и без колебаний от- правился в Париж, в неведомое будущее. I Когда он понял, что сможет написать стоящую пьесу, он также без I особых колебаний принес в жертву свою карьеру ради свободы i творчества. Вскоре яростный труд и энтузиазм сделали свое дело - пятиакт- ная пьеса была готова. И здесь снова проявились амбиции Александ- ра. Он хотел, чтобы его труд оценили не где-нибудь, а в самом зна- менитом французском театре того времени - в «Комеди Франсэз». Так как он никого не знал в этом театре, у него хватило ума не посы- лать туда рукопись на авось. Александр вспомнил, что, когда он ра- ботал в канцелярии, туда раз в месяц приходил суфлер вожделенно- го театра с билетами для герцога Орлеанского. Когда пьеса была на- писана, Дюма дождался суфлера и постарался выведать у него все подробности, которые оказались весьма неутешительными для начи- нающего автора. Как и следовало ожидать, экзаменатор театра зава- лен тысячами рукописей молодых авторов. Так что очередь для читки пьесы Дюма подойдет не раньше чем через несколько лет. Но предприимчивый мулат не собирался мириться с обстоя- тельствами, если они препятствовали его движению к цели. Как объяснил ему суфлер, единственным способом ускорить рецензию пьесы было выйти непосредственно на барона Тейлора - королев- ского комиссара при Французском театре, который контролировал театральный репертуар. Дюма стал искать выходы на могуществен- ного барона и обнаружил, что однажды в театре общался с неким Шарлем Нодье, близким приятелем барона. Дюма написал тому
56 Ю. Щербатых письмо, попросив его устроить нужную аудиенцию. В ответ при- шло письмо от самого королевского комиссара, в котором ему лю- безно разрешили прийти в дом Тейлора с рукописью пьесы Было семь часов утра, барон как раз принимал ванну и начал слушать молодого автора сидя в воде. Через некоторое время продрогший барон вылез из ванны и, ознакомившись с остальными частями пьесы, сообщил Дюма, что пьеса ему нравится и он берется устроить прослушивание «Христи- ны» перед советом театра в ближайшую субботу. 1 Здесь мы встретились с седьмой особенностью Дюма - нахо- I дить нетрадиционные (и более эффективные) пути к реализации | своих замыслов (в частности, он выяснил, кто принимает решения о выборе пьесы, и обратился напрямую к этому человеку, минуя мно- гочисленные передаточные звенья). Пьесу после некоторой доработки приняли, но зритель ее так и не увидел (по крайней мере, в первом варианте). К сожалению, Дюма к тому времени еще не разобрался в хитросплетениях чело- веческих отношений, царивших в «Комеди Франсэз». Начинающий автор не сразу понял, что негласным лидером труппы была старею- щая прима, мадемуазель Марс, которой не понравились некото- рые части «Христины». Актриса потребовала Дюма убрать кое-что из ее роли, но Дюма, считавший себя гениальным драматургом, уперся, не понимая, в какую цену обойдется ему эта гордыня. Тем не менее, интриги госпожи Марс сделали свое дело - пьесу «прокатили». Другой автор на месте Дюма мог бы впасть в отчаяние, оби- деться на весь свет, бросить писать, запить и т.д. Но великий рома- нист оказался гораздо умнее - он сделал надлежащие выводы из этого случая и впредь никогда не ссорился с примами. Тем време- нем старый суфлер посоветовал ему написать другую пьесу с глав- ной ролью для мадемуазель Марс, причем такой ролью, где ей не пришлось бы заучивать наизусть тридцатишестистопные стихи, как это было в «Христине». Сюжет своей второй пьесы Дюма обнаружил случайно -- войдя как-то в кабинет одного из своих коллег, он увидел на столе книгу историка Анкетиля, раскрытую на странице, где рассказывался слу- чай из эпохи Генриха III. Этот эпизод, в котором герцог, узнав об измене жены, предлагает ей жестокий выбор между кинжалом и
Глава 1. Что такое успех? 57 ядом (яд был ненастоящим), Александр Дюма всего за два месяца превратил в превосходную драму «Генрих III и его двор». Но, как уже понял молодой драматург, мало написать пьесу, гораздо сложнее «протолкнуть» ее на подмостки стоящего театра. Даже ве- ликий Гюго, написавший превосходную пьесу «Кромвель», не смог добиться ее постановки. Он один раз прочитал ее друзьям и удо- вольствовался тем, что издал ее в виде отдельной книги. Дюма не желал такого финала. Помимо реализации своего честолюбия ему нужно было кормить две семьи — свою (он жил с матерью) и Катрины Лабе, родившей ему сына. Дюма начал с того, что прочел пьесу небольшой группе избранных друзей, затем он устроил вторую читку в квартире известного журналиста и театрала Нестора Рокплана, а третье прочтение пьесы прошло с участием известных парижских актеров и поэтов. Наконец-то и мадемуазель Марс сменила гнев на милость, посчитав, что ей вполне подойдет роль герцогини де Гиз. Присутствующие актеры решили просить «Комеди Франсэз» принять «Генриха III» вне очереди, и театр на- конец-то принял пьесу Дюма к постановке! На репетициях Дюма был чрезвычайно любезен с актерами, особенно ведущими. Он помнил, как они тихо «прокатили» его предыдущую пьесу, и не скупился на комплименты. Премьера была назначена на 11 февра- ля 1829 года. Восьмой принцип: Извлекать пользу из неудач. Не наступать дважды на одни и те же грабли «Проколовшись» один раз с примой мадемуазель Марс, при постановке своей второй пьесы Дюма поста- рался сделать ведущую актрису своей союзницей. Девятый принцип. Триумф должен быть хорошо подготов- лен. Дюма, в отличие ог аристократа Гюго, не ограничился одним прочтением пьесы, а терпеливо и планомерно пропагандировал свое детище, пока основные актеры театра не признали достоинства тво- рения Дюма. Дальнейшее продвижение пьесы на подмостки «Коме- ди Франсэз» уже не потребовало дополнительных усилий. Когда день премьеры был утвержден, Александр Дюма отпра- вился к герцогу Орлеанскому и пригласил его на премьеру «Генри- ха III». Герцог благосклонно выслушал молодого драматурга, но с сожалением отклонил приглашение, заявив, что в этот день у него назначен званый обед, на котором будут присутствовать пара дю- жин принцев и принцесс. И здесь мы опять сталкиваемся с потря-
58 Ю Щербатых сающей способностью Дюма не пасовать перед препятствиями, да- же если они осенены царственным происхождением. - Но, может быть, ваше высочество соблаговолит назначить обед пораньше, а я со своей стороны попрошу задержать начало премьеры, и, таким образом, августейшие гости увидят любопыт- ное зрелище, - почтительно заметил драматург. - Черт побери, это мысль, - на удивление охотно поддержал такое предложение герцог. - Скажите, что я оставлю за собой все ложи бенуара. В день премьеры «Генриха III» зал был великолепен. Принцы, увешанные орденами и эполетами, принцессы, блистающие брил- лиантами, дамы полусвета в глубоких декольте - все это создава- ло ореол пышности и значительности. Если уж такие люди почтили своим присутствием премьеру начинающего автора, значит, пьеса стоила того, - думали завсегдатаи театра. Первый акт пьесы публика встретила несколько насторожен- но - так это представление отличалось от того репертуара, кото- рый обычно давали в «Комеди Франсэз», второй акт уже смотрел- ся со все нарастающим интересом — интрига повествования уже прочно захватила внимание зрителей. Третий акт был встречен бурными аплодисментами, после четвертого акта публика пришла в неистовство. Когда в конце представления объявили имя автора, весь зал, включая герцога Орлеанского, встал. На следующий день Александр Дюма проснулся знаменито- стью. Перед этим Беранже отыскал ему спонсора - банкира Лаффи- та, предложившего ему три тысячи франков в обмен на рукопись пьесы, а после ошеломляющего успеха пьесы какой-то книгопро- давец купил право на издание «Генриха III» за шесть тысяч франков, что превышало оклад самого начальника канцелярии герцога Ор- леанского, в которой незаметным клерком трудился Дюма. Теперь уже никто не сомневался, что Александр сделал верный выбор, по- меняв карьеру писца на карьеру писателя. О находчивости Дюма может свидетельствовать такой эпизод. В 1836 году Дюма написал драму из театральной жизни «Кин, или Гений и Беспутство», которая имела значительный успех у париж- ской публики. Директор театра «Варьете» обещал Дюма тысячу франков премии, если двадцать пять первых представлений «Ки- на» дадут ему сборов на шестьдесят тысяч франков. В вечер два- дцать пятого представления Дюма вошел к нему в кабинет и потре- бовал премию.
Глава 1. Что такое успех7 59 - Вам немного не повезло, дружище, - скрывая свою радость, ответил директор, - я получил всего 59 997 франков. Дюма занял у него двадцать франков, зашел в кассу театра, ку- пил билет в партер за 5 франков и вернулся к директору. - Теперь у вас 60 002 франка, - заметил он и получил свою тысячу у потрясенного такой наглостью директора. Десятый принцип: Умение превратить неудачу в победу, об- j ратив в свою пользу неблагоприятное стечение обстоятельств I (когда герцог Орлеанский сказал Дюма, что не может прийти на i । премьеруиз-зазваногообеда, Александр устроил так, что вместо од- i । ного принца он заполучил больше двадцати). I «Мечты мои не имеют границ, - говорил сам Дюма, - я всегда желаю невозможного. Как я осуществляю свои стремления? Рабо- тая, как никто никогда не работал, отказывая себе во всем, часто даже во сне...» За всю историю литературы, наверное, ни один писатель не был так плодовит, как Дюма в период с 1845 по 1855 годы. За это время он написал десятки превосходных романов и еще столько же впол- не приличных. «Три мушкетера», «Двадцать лет спустя», «Виконт де Бражелон», «Королева Марго», «Графиня де Монсоро», «Сорок пять», «Ожерелье королевы» и множество других произведений. В своем роскошном замке «Монте-Кристо» над рабочим каби- нетом Дюма оборудовал келью, где стояли только железная кро- вать, стол из некрашеного дерева и два стула. Там он работал с утра до вечера, а часто с вечера и до утра. Когда к нему заходили гости (а он радушно принимал всех, кто бы ни пришел), Дюма протягивал гостю левую руку, правой, продолжая писать, приглашал его к обеду. Следует отметить, что, кроме литературного таланта, Дюма об- ладал великолепными организаторскими способностями, и то, что его недруги ставили ему в упрек, на самом деле было прекрасно организованным литературным процессом, подарившим миру мас- су увлекательных произведений. Про Александра Дюма говорили, что он организовал фабрику по производству романов, нещадно эксплуатировал «литературных негров», был негласным директо- ром торгового дома «Александр Дюма и К0». Он содержал целый штат анонимных авторов - Фелисьена Мальфиля, Поля Мериса,
60 Ю. Щербатых Огюста Вакери, Жерара де Нерваля, Анри Эскироса и, конечно же, Огюста Маке, который сначала был без ума от Дюма за его щедрые гонорары, а потом, снедаемый честолюбием, долго судился со сво- им учителем за право считаться автором «Трех мушкетеров». Никто не обвиняет дирижера в том, что он присваивает себе ТРУД музыкантов, режиссера в том, что он считается создателем фильма или спектакля, и никому и в голову не приходило обви- нять Рафаэля в узурпации творчества растирщика красок, которы- ми мастер писал «Сикстинскую мадонну». Тем не менее, традиции литературного творчества предполагают, что у романа или пьесы должен быть один автор. Дюма в принципе не был против такого положения вещей, но у книгопродавцев и газетчиков было иное мнение. Когда Дюма переделал первый роман Огюста Маке, на- звав его «Шевалье д'Арманталь», он нисколько не возражал, что- бы в заглавии стояли оба автора - он и Маке, но владелец газеты, в которой должен был печататься роман, воспротивился этой идее. «Каждая строчка в романе, подписанном «Александр Дюма», сто- ит три франка, а в том же романе, но подписанном Дюма и Ма- ке, - по три су» (т.е. в сто раз меньше). Поэтому Дюма подписал книгу один, а Огюст Маке получил восемь тысяч франков - огром- ную сумму по тому времени (вспомним, что она составляла почти шестилетнее жалованье Дюма-клерка). В первое время Маке был в восторге от столь щедрых гонораров, и лишь потом ему захочется еще и славы и он начнет войну против своего соавтора. На самом же деле их таланты были несоизмеримы. По выражению одного критика, в их совместном творчестве Маке был каменщиком, а ар- хитектором — Дюма. i Одиннадцатый принцип Дюма - величайшая работоспособ- ность Умение работать изо дня в день, с упорством и терпением создавая свои шедевры. Двенадцатый принцип - умение организовать литературный процесс, способность сделать первоклассный роман из сырого мате- риала, который поставляли ему его соавторы. Рассматривая головокружительную карьеру Дюма, который, не имея ни положения, ни протекции, ни денег, ни образования, за шесть лет превратился из рядового клерка в человека известного, почти знаменитого и достаточно обеспеченного, некоторые биб-
Глава 1. Что такое успех? 61 лиографы находят здесь цепь счастливых случайностей: встреча с Левеном, обратившим его внимание на театр, встреча с Нодье, ба- рельеф на выставке, натолкнувший его на мысль написать «Хри- стину», книга, раскрытая на страницах, описывающих Генриха III, и т.д. Однако на самом деле случайности выпадают на долю каждо- го, но вот использовать их по назначению могут не все. Как пишет о Дюма Андре Моруа, «он одержал победу не потому, что ему по- могло стечение обстоятельств, а потому, что он был способен по- вернуть в свою пользу любое обстоятельство». Фортуна благоприятствует целеустремленным и честолюбивым энтузиастам!
Глава 2 ПРАВИЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ Пружины, толкающие нас вперед. Определение долговременной цели. Принципы и сценарии. Правила формирования жизненных целей. Стратегии достижения целей. Принципы бизнес-планирования. Эсте Лаудер — восхождение к вершине 2.1. ПРУЖИНЫ, ТОЛКАЮЩИЕ НАС ВПЕРЕД Я убежден, что в человеческом орга- низме существует, помимо известных ин- стинктов, например, к жизни и т д , еще стремление, плохо сформулированное, мало отмеченное, но в высшей степени важное Эю стремление, этот инстинкт я называю инстинктом достижения цели И П Павлов Что лежит в основе поведения людей? Почему люди читают га- зеты, коллекционируют марки, едут добровольцами на войну или поступают в школу фотомоделей? Что толкает людей на те или иные поступки? Психологи называют эту силу «мотивацией» Считается, что в основе мотивации лежат те или иные нереализованные по- требности, которые, преломляясь через призму личностных осо- бенностей и индивидуального жизненного опыта, направляют че- ловека к тем или иным действиям Например, одной из потребно- стей является стремление человека стать лучшим специалистом в своей области По этому поводу нобелевский лауреат Ганс Селье писал. «Люди самых разных культурных, умственных и физических возможностей, домашняя прислуга, ремесленники, инженеры, сек- ретари, поэты, философы, ученые или спортсмены - испытывают по- требность в достижении «вершин» Любая профессия дает удовле- творение и чувство самовыражения, если мы сделали большое дело и оно получило признание, пусть даже только наше собственное»' Существует множество классификаций мотиваций (потребно- стей). Например, их можно разделить на биологические, социаль-
Глава 2. Правильная постановка цели 63 ные и духовные. К биологическим можно отнести стремление че- ловека поддерживать свое существование (потребность в еде, одежде, сне, безопасности и пр.). К социальным потребностям от- носится стремление человека к общению, популярности, господ- ству над другими людьми и пр. Духовные потребности человека - это потребность познать окружающий мир и себя самого, стремле- ние к самосовершенствованию и самореализации. Считается, что эти три группы мотиваций (биологические, социальные и духов- ные) образуют своеобразную пирамиду, где биологические по- требности представляют собой базальный слой При их выполне- нии (когда человек удовлетворил свой голод, жажду и пр.) у него возникают социальные потребности, а затем - духовные. Поэтому философией - поиском истины в Древней Греции могли зани- маться только избранные - те, кого не заботила проблема пищи и крыши над головой. Однако бывает и так, что высшие социальные или духовные потребности человека оказываются сильнее биоло- гических. И тогда солдат бросается на вражеский пулемет, а врач специально заражает себя болезнетворными микробами, чтобы найти лекарство от губительной эпидемии. Обычно у человека одновременно имеется более десяти нереа- лизованных потребностей, и, дабы избежать путаницы, наше под- сознание расставляет их по степени значимости, образуя, таким образом, довольно сложную иерархическую структуру. Известный американский психолог Абрахам Маслоу считал, что, несмотря на разную «сиюминутную» значимость тех или иных потребностей в жизни человека, они изначально отличаются по своей важности. Он предложил свою «пирамиду» потребностей, нижний уровень которой составляют физиологические потребности, затем идут по- требность в безопасности, выше - потребность в любви, затем потребность в уважении и признании, а на самом верху пирами- ды - стремление личности к самореализации. Разберем устройст- во этой «пирамиды» чуть более подробно, так как это поможет нам лучше понимать свои поступки, а также мотивы поведения других людей. Цель физиологических (биологических) потребностей - удов- летворить насущную нужду человека в еде, питье, отдыхе, половой активности и пр. Эти потребности чрезвычайно важны, но как только о’ни удовлетворяются, то сила их сразу же резко ослабевает. Если вы голодны,, то будете думать только о еде, но когда вы насы - тили свой голод, то вам хочется чего-то еще - например, почитать свежую газету (потребность в информации).
64 Ю. Щербатых Даже самый окрыленный дух не может отре- . шиться от физических потребностей ‘ Д Джебран ! Потребность в безопасности и стабильности, включает в себя уверенность в завтрашнем дне, ощущение, что тебе ничто не угро- жает, а старость будет обеспеченной. Когда я в качестве психолога работал с кредитными инспекторами Центрально-Черноземного банка Сбербанка России, то обращал их внимание на необходи- мость индивидуального подхода к клиентам На занятиях они спрашивали меня, почему одни и те же аргументы в пользу креди- тования то великолепно работали, то давали сбои, почему одни директора предприятий с интересом и готовностью выслушивали их доводы, в то время как другие руководители с испугом и недо- верием, что называется, «с порога» отметали предложение о кре- дитовании. И это в то время, когда конъюнктура благоприятство- вала экономическому росту, а вложенные в производство деньги могли уже в ближайшее время принести ощутимую прибыль. Ответ лежал не в сфере экономики, а скорее в области психо- логии. Директора, отвергавшие предложение о кредитовании, имели чрезмерно развитую потребность в безопасности и стабиль- ности, и их сознание автоматически отсекало все великолепные перспективы, которые рисовали им кредитные работники. Как правило, это были хозяйственники старой советской закалки, не привыкшие рисковать, для которых главной целью быпо не совер- шить ошибки. Вместо того чтобы размышлять в направлении' «Ка- кую пользу я смогу принести своей фирме, получив дополнитель ные субсидии? Как я смогу расширить и модернизировать произ- водство? Как, имея дополнительные денежные средства, я смогу потеснить конкурентов с рынка?», в первую очередь они думали о возможных негативных последствиях займа средств: «Кредит ~ это ответственность. А вдруг я не смогу вернуть его в срок, и банк за- берет мой залог или, того хуже, обанкротит меня? Нет уж, жил я без кредитов сам по себе, авось проживу и дальше ..» Понятно, что для такого человека аргументация в пользу кредитования должна строиться совершенно по-другому, чем для человека, нацеленного на успех и обладающего повышенной склонностью к риску. Дирек- тору из второй группы нужно было не столько рассказывать о том, какие возможности откроются у его предприятия при наличии до- полнительных оборотных средств, сколько упирать на надежность сотрудничества с банком, на малую вероятность неудачи и лег- кость возврата кредита. Поэтому, учитывая существование двух ка-
Глава 2 Правильная постановка цели 65 тегорий людей - нацеленных на успех и на избежание неудач, я на своих семинарах обучал кредитных работников определять веду- щие потребности клиентов и, соответственно, во время «презента- ций» по-разному расставлять акценты. Третья группа потребностей, по А. Маслоу, - в любви и при- надлежности к группе - в настоящее время часто остается неудов- летворенной. Многие люди, желая любви и привязанности, одно- временно боятся этих чувств. Им кажется, что реализация этих по- требностей несет в себе зависимость от ближнего, что означает для них потерю свободы. Поэтому такие люди с выраженными инди- видуалистическими тенденциями разрываются между желанием быть сильным и самостоятельным, с одной стороны, и стремлением раствориться в другом человеке или малой группе, с другой. Вот почему многие успешные карьеристы, вопреки всей мишуре их внешнего успеха, порой чувствуют себя несчастными и одиноки- ми, пытаясь заглушить эту неудовлетворенность сверхурочной ра- ботой или алкоголем. Четвертая группа - потребность в признании, в которую вхо- дит целый комплекс потребностей, которые можно разделить на две подгруппы: а) стремление к свободе и независимости; жела- ние быть сильным; компетентным и уверенным в себе, б) желание обладать высокой репутацией, стремление к престижу, высокому общественному положению и власти. Следует отметить, что, во- преки сложившемуся в советское время стереотипу, честолюбие - важнейший позитивный стимул для профессионального роста, и, если его правильно культивировать, оно служит мощным двигате- лем личностного прогресса. Пятая и высшая потребность, по А. Маслоу, - это потребность в самореализации - желание делать то, что тебе нравится, к чему ты имеешь способности и таланты. Когда человек занимается лю- бимым делом, появляется ощущение гармонии, если же человек не смог полностью реализовать себя в любимом деле, он рано или поздно начинает испытывать чувство неудовлетворения и скуки. Первооткрыватель стресса, нобелевский лауреат Ганс Селье так писал о подобной ситуации: «У лиц, занятых типичной для совре- менного общества работой в промышленности, сельском хозяйстве, в сфере услуг (от простого подручного до руководителя с ограни- ченной ответственностью), главный источник дистресса1 находится |«Дистресс» - разновидность стресса, который приносит вред организму, ис- тощает его адаптационную энергию, в отличие от «э у с т р е с с а» - полезного стресса, активизирующего организм человека Подробнее об этом - в разделе 3 2 2 Т Психология успеха
66 Ю. Щербатых в неудовлетворенности жизнью, неуважении к своим занятиям. Ста- рея и приближаясь к завершению карьеры, человек начинает со- мневаться в важности своих достижений. Он испытывает чувство крушения от мысли, что хотел и мог бы сделать что-то гораздо бо- лее значительное. Такие люди часто проводят остаток жизни в по- исках козлов отпущения, ворчат и жалуются на отсутствие условий, на обременяющие семейные обязанности - лишь бы избежать горького признания: винить некого, кроме себя». Чтобы жить счастливо, очень важно понять свое предназначе- ние в этом мире, ведь на планете, населенной более чем шестью миллиардами людей, не существует двух идентичных человече- ских существ. Каждый уникален и неповторим. И первый ваш.шаг к успеху заключается в осознании этого великого факта. Он означа- ет, что существует дело (бизнес, род деятельности, призвание), ко- торое вы сделаете лучше других. Потому что у вас так устроены ру- ки, или глаза, или таков ваш обмен веществ, или особым образом переплелись нервные клетки в головном мозге... Только не забудь- те одной маленькой детали, а то у вас преждевременно закружит- ся голова от осознания своего величия. Даже самый великолепный бриллиант, украшавший корону могущественнейших земных ца- рей, при своем обнаружении был всего лишь светлым камушком и только после соответствующей огранки, превратившись из алмаза в бриллиант, стал излучать тысячи радужных брызг и вызывать восхищение своей красотой. Вы потенциально можете сделать что- то лучше других, если: а) поймете, что именно вы можете де- лать хорошо; б) будете тренировать и совершенствовать ва- ши способности («огранять свой бриллиант»). Ибо даже великий Моцарт не написал бы « Маленькую ночную серенаду» или «Рек- вием», если бы по многу часов с самого раннего детства не играл на музыкальных инструментах, а Леонардо не подарил бы нам «Джоконду», если бы предварительно не сделал десятки тысяч ка- рандашных набросков, рисуя все, что попадалось ему на глаза - от парящих птиц до повешенных преступников. Поэтому благодарите Вселенную, что она подарила вам эту великолепную потребность в самореализации, но не забывайте ежедневно совершенствовать свои способности. i Мы оцениваем себя потем способностям к делу, ко- i торые мы чувствуем в себе, в то время как окружающие ! оценивают нас потому, что мы уже сделали. ; Г. Лонгфелло |
Глава 2 Правильная постановка цели 67 Популярный в 70-е годы в СССР писатель-фантаст Дмитрий Биленкин, не будучи профессиональным психологом, выстроил свою пирамиду базисных потребностей человека, связанных с пя- тью основными областями человеческого существования. Это по- требность к самосохранению, к продолжению рода, потребность к взаимоотношениям с другими людьми, стремление к получению новой информации и потребность к преодолению трудностей, стремление перешагнуть за грань возможного. Этой пятой потреб- ности нет в системе Маслоу, но без нее трудно объяснить образ жизни альпинистов, приверженцев боевых единоборств, профес- сиональных наемников и посетителей «луна-парков», предпочи- тающих аттракционы типа «американских горок» или прыжков вниз головой на резиновом канате. Если мы снова обратимся к мнению Г. Селье, то услышим важную мысль: «Как сказал Мон- тень, «слава и спокойствие никогда не спят в одной постели». Жа- жда достижений дает человеку радость жизни. Нужно быть очень голодным, чтобы по-настоящему насладиться едой. Нужно страст- но желать победы, чтобы мобилизовать все свои силы на борьбу. Таковы истоки подвигов гладиаторов и тореадоров, которые долж- ны были победить или умереть; радостно принимавших пытки и даже смерть в угоду богу; патриотов, считавших за честь погибнуть за родину или короля». 2.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ДОЛГОВРЕМЕННОЙ ЦЕЛИ Для человека, который не знает, к ка- кой гавани он направляется, ни один ве- тер не будет попутным Сенека Задумаемся над таким парадоксом: большинство людей чем-то заняты, куда-то стремятся, спешат, но мало кто из них имеет четко сформулированную жизненную цель. Я не говорю о философском вопросе «Зачем живет человек?», на который, по-видимому, вооб- ще нет однозначного ответа, а имею в виду вполне конкретные це- ли, определяющие поведение человека, его мысли и устремления. Александр Македонский хотел завоевать мир, Шлиман - отко- ।iai ь легендарную Трою, Магеллан - обогнуть земной шар, и надо < казать, эти люди преуспели в своих мечтах. Но наши цели не обя- зательно должны быть столь глобальными. Вполне конкретными и серьезными могут оказаться такие менее масштабные цели, как ку- пить себе джип, написать книгу, заработать миллион рублей или
68 Ю Щербатых стать мэром своего города. К числу достойных и прекрасных целей также можно смело отнести три дела, которые, по преданию, дол- жен исполнить в своей жизни мужчина: посадить дерево, построить дом, зачать и вырастить сына В общем, цели, которые ставят пе- ред собой люди, могут быть разными, однако, прежде чем их фор- мулировать, следует иметь в виду несколько важных моментов. 1. История показывает, что, чем крупнее, масштабнее ставит перед собой цель человек, тем большего он добивается в жизни. Не следует бояться ставить планку слишком высоко. Если вы реши- ли стать маршалом, то станете, как минимум, генералом. Если же вы рассчитываете только на капитанские погоны, то вряд ли дослу- житесь даже до майора. 2. По большому счету, наиболее важные для нас цели^коюры- ми мы руководствуемся в жизни, определяются не нашим разумом, а рождаются в глубинах подсознания. На самом деле сознание по- могает достичь только того, что предлагает нам бессознательное Поэтому очень важно понять свои подсознательные скрытые жела- ния и адекватно сопоставить их с рациональными целями, лежа- щими на поверхности нашего сознания. 3. Формулируя крупные цели в своей жизни, очень важно бы- вает выйти за привычные рамки, за границы обыденных представ- лений. Запомните, что ваши возможности в сотни раз превышают наши представления о них. Строя планы, мы привыкли искать при- чины и обстоятельства, которые могут нам помешать, пытаясь мо- рально обезопасить себя на случай возможной неудачи. «Куда уж мне поступить в этот престижный институт - туда по- ступают только блатные, дети «новых русских» или гении», - ду- мает юноша и выбирает себе институт, в котором он пять лет будет осваивать нелюбимую профессию.
Глава 2 Правильная постановка цели 69 «Разве я могу подойти познакомиться с такой красивой девуш- кой - она не захочет иметь со мной дела или, того хуже, высмеет меня при всех», - думает застенчивый парень и выбирает себе подружку, с которой ему придется маяться всю жизнь. «В наше время без связей и огромных денег невозможно от- крыть собственное дело», - размышляет несостоявшийся пред- приниматель и идет гнуть спину на хозяина. Возможно, в чем-то они и правы, но также верно и то, что каж- дый из них имел свой шанс, но не использовал его. В любом, са- мом престижном институте какое-то количество людей поступают по знаниям, любая самая красивая девушка хочет, чтобы ее люби- ли, и для какой-то из женщин важны не столько деньги, сколько душевные качества любимого человека, а из людей, занявшихся предпринимательской деятельностью с минимальным начальным капиталом, кто-то наверняка достигнет сияющих финансовых вер- шин. Таким образом, люди, отказавшиеся от своей мечты из-за страха неудачи, упустили свой шанс и всю оставшуюся жизнь будут довольствоваться малым. Но как же избавиться от этого страха, как научиться быть сво- бодным и смелым в своих мечтах? Забавно, что помощь здесь можно получить от маленького, слабого и неумелого существа, у которого, тем не менее, есть важное преимущество перед нами - оно еще не согнулось под гнетом реальных и придуманных неудач, не закостенело от обид и насмешек, и мозг его еще не зашорен же- лезными пластинами ограничений и предписаний. Это существо - вы сами, дорогой читатель, только в детстве. Вспомните себя в возрасте 4-5 лет. Весь мир прекрасен и ин- тересен, вы полны любопытства и непосредственности - и все воз- можно! Если бы еще убрать этих нудных взрослых с их запретами и глупым словом «нельзя!», то мир был бы совершенен. Вспомните детское мироощущение: «Мир - это место, где ме- ня все любят и хотят порадовать», примерьте его на себя и попро- буйте побыть в нем сначала пять минут, затем час, а потом - це- лый день, и вы увидите, как изменится ваше настроение Но вернемся к принципам формирования целей Хочу еще раз подчеркнуть, что если вы хотите достичь в этой жизни настоящего успеха, который наполнит вашу душу радостью и гордостью за взя- тые рубежи, то, прежде чем отправиться в путь, вам следует очень тщательно определить цель путешествия. Древняя восточная муд- рость гласит: «Ковыляющий по прямой дороге опередит бегущего,
70 Ю. Щербатых который сбился с пути». Плохо, когда к середине путешествия вдруг осознаешь, что твоя цель недостижима, но с этим еще можно при- мириться, как примирился Христофор Колумб с мыслью, что вмес- то пути в Индию он открыл Америку. Гораздо хуже бывает на душе, когда, достигнув ценой неимоверных трудов какой-то цели, чело- век осознает, что гнался за призраком, за целью, которая, по боль- шому счету, совершенно не соответствует твоим истинным стрем- лениям. Именно в таком положении оказались в восьмидесятых го- дах позапрошлого столетия революционеры, решившие убить царя, чтобы облегчить жизнь трудового народа. После многочис- ленных покушений, унесших жизни как самих революционеров, так и ни в чем не повинных людей, цель экстремистов, казалось, была достигнута - Александр II был убит бомбой И. Гриневицкого. Однако вместо убитого «тирана» (на самом деле Александр II был достаточно прогрессивным правителем и приличным человеком) на трон взошел Александр 111, который без жалости и колебаний разгромил революционеров и установил такой жестокий режим, что оставшиеся в живых борцы за народное счастье не раз глубоко пожалели о содеянном. Путь к серьезной, большой цели может занять многие годы. Поэтому есть смысл все тщательно взвесить, продумать и учесть, прежде чем отправляться в далекое путешествие Но в любом слу- чае отправной точкой отсчета должна служить мечта, ибо жизнен- ная цель ~ это конкретизированная мечта Цель - это мечта, которая должна осуществи- ться точно к определенному сроку. X Маккей Мечта нужна человеку. Она придает ему энтузиазма, дарит на- пор энергии, необходимой для больших свершений, добавляет бле- ска в глазах и радости в душе, она наполняет жизнь человека глу- боким смыслом. Психологи утверждают, что не надо скрывать от мира свою мечту, наоборот, нужно рассказывать другим людям о своих целях и мечтаниях, ибо в дискуссиях и спорах уточняется ис- тина и возникает лучшее понимание своей цели. Правда, следует внести лишь одно уточнение - не стоит общаться с людьми, на- строенными к вам недоброжелательно. Обсуждать свои цели и де- литься планами нужно с теми, кто вас любит и поддерживает. Многие руководства по психологии подчеркивают, что без чет-
Глава 2 Правильная постановка цели 71 кого определения своей цели в жизни человек почти не имеет шанса добиться серьезного и долговременного успеха. Например, американский психолог Билл Фицпатрик отмечает, что если сам человек не определит линию своей жизни, то обстоятельства жиз- ни или другие люди сделают это за него «Вы - скульптор вашей собственной судьбы, - говорит он. - Оглянитесь, есть ли вокруг вас люди, которые уже добились тех результатов, которые вы себе запланировали? Приглядитесь внимательно - их опыт может быть вам очень полезен. Начните в любое время, прямо сегодня, сей- час, и стойте на своем. Не волнуйтесь о том, что подумают другие о ваших способностях. Верьте в себя и ваши силы. Будьте уверены в себе, чтобы бросить вызов своим проблемам. Это - ваша жизнь, живите полноценно каждый день». Ганс Селье писал в своей книге «Стресс без дистресса»: «Для сохранения душевного равновесия человеку нужна какая-то цель в жизни, которую он считает высо- кой, и гордость, что он трудится ради ее осуществления. Каждый человек должен каким-то образом высвободить скрытую в нем энергию, не создавая конфликтов с собратьями, и, если возможно, завоевать их расположение и уважение». Б. Фицпатрик советует фиксировать свои цели на бумаге, а так- же регулярно отмечать, как вы движетесь к ним. Когда затрачен- ные усилия отражены в четкой и наглядной форме, лучше видны все ошибки и удачные способы решения проблем. Это позволяет работать более продуктивно и избегать повторения неэффектив- ных ходов. Для того чтобы грамотно и точно выстроить свою жизненную цель, желательно придерживаться определенных правил, которые можно назвать стратегией по выработке жизненных целей. Разбе- рем эту стратегию поподробнее. Но для начала сделаем одно не- большое, но важное упражнение. i Упражнение 2.1. Метафора моей жизни Возьмите лист бумаги и напишите на нем | МОЯ жизнь - это...____ — После этого подумайте, на что похожа ваша жизнь, и напишите первый же образ (метафору), который придет в вашу голову.
72 Ю. Щербатых После этого напишите ниже на том же листе: Я В СВОЕЙ ЖИЗНИ КАК... - и продолжите это предложение. Теперь определимся с вашими желаниями. Напишите на том же листе третье предложение: Я ХОТЕЛ БЫ, ЧТОБЫ МОЯ ЖИЗНЬ БЫЛА КАК... И четвертое: ТОГДА Я БЫ БЫЛ КАК..._________________________________________ Несколько минут посвятите анализу этих ассоциаций, подумай- те, что вы хотели бы изменить в своей жизни. Задайте себе вопрос: | «Что я хочу получить от этой жизни?» и постарайтесь честно и откро- I венно ответить на него. I Теперь конкретизируйте свою мечту и спросите себя: «Чего я хочу достичь за пять следующих лет?», то есть к «_» 200_ г. Напишите на листе бумаги десять целей, которые вы хотели бы достичь за ближайшие пять лет (в левом столбце таблицы): Упражнение 2.2. Определение сознательных целей Мои цели в том порядке, как они пришли мне в голову Мои цели в порядке важности (сознательные цели) 1. 1. 2. 2.
Глава 2. Правильная постановка цели 73 Г Мои цели в том порядке, как они пришли мне в голову Мои цели в порядке важности (сознательные цели) 3. 3. 4. 4. 5. 5. 6. 6. 7. 7. 8. 8. 9. 9. 10. 10 После этого проранжируйте цели, то есть расставьте их по важ- ности. Решите, какая цель для вас наиболее привлекательна в на- стоящее время, достижение каких рубежей принесет вам наиболь- шее удовлетворение, чего вам в первую очередь не хватает в жиз- ни. Вас не должно смущать, что целей может быть несколько - так бывает у большинства людей, и по этому поводу Селье писал: «По- иски приемлемой философии жизни следует начать с самоанали- за. Мы должны честно ответить себе, чего мы хотим от жизни. Обычно у нас есть две (или более) отдаленные цели, из которых одна почти всегда главенствующая». Поэтому, если у вас несколько целей, просто определите, с какой вы начнете работу. Остальные пока подождут. С течением времени вы или приметесь за них, или они потеряют для вас интерес. Кроме того, старайтесь не забывать отличий между целями и средствами, о которых писал Ганс Селье:
Ю Щербатых 74 «Начнем с проведения четкой границы между конечными целями, придающими жизни смысл и значение, и средствами их достиже- ния Так, деньги никогда не будут конечной целью, они ничего не значат сами по себе, а служат средством, помогающим достичь ко- нечной цели, имеющей для нас безоговорочную ценность Лишь немногие люди размышляют о коренном различии между целями и средствами, но без осознания этой разницы нельзя обрести ду- шевный покой. Средства нужны только для приобретения того, что мы в глубине души по-настоящему уважаем». Итак, будем считать, что вы завершили первый этап работы - определили свои сознательные цели Однако у вас могут быть и глубинные подсознательные цели, может быть, слишком смутные и неоформленные, может быть, идущие вразрез с мнением окружа- ющих, может быть, столь смелые, что вы не решаетесь их озвучи- вать, так как считаете, что вам их все равно не достичь. Возможно, что некоторые ваши желания не попали в составленный список по- тому, что сознание посчитало их слишком «неприличными» с точки зрения общепризнанной общественной морали. Это нередко встре- чается в практике постановки целей, и вы должны знать, что на са- мом деле для нашего подсознания не бывает ничего «неприлично- го» или запретного. Запреты ставит только «Супер-Эго», и именно оно зачастую делает человека несчастным. Поэтому наша цель - поиск компромисса между тремя составляющими психики, и имен- но такой компромисс приносит в душу человека гармонию, счастье и чувство удовлетворения. Для более точного определения своих глубинных целей можно задать себя ряд вопросов: Что вы хотите больше всего? О чем вы мечтали в детстве? Что бы вы сделали, если бы у вас были неограниченные воз- можности? Каким бы вы хотели видеть себя через десять лет, если бы вы могли воплощать в жизнь свои мечты? Какое занятие доставляет вам наибольшее удовольствие? Для того чтобы услышать голос подсознания, можно ввести се- бя в аутогенное состояние (вид легкого транса). Для этого сущест- вует множество способов, самый простой из которых - работа с дыханием.
Глава 2 Правильная постановка цели 75 Упражнение 2.3. Работа с подсознательными целями Подготовьте магнитофон с чистой кассетой, включите его на за- пись и усядьтесь поудобнее в кресло. Предварительно проверьте уровень записи — магнитофон должен записывать даже тихий голос. Расположитесь с комфортом. Зафиксируйте внимание на потоках воздуха, которые входят в ваш организм и покидают его во время ды- хания. Отметьте про себя, как прохладный воздух входит в ваши ды- хательные пути, проходит носовую полость, гортань, трахеи и напол- няет легкие. Он отдает вам кислород, согревается и уже более теплый покидает ваше тело. Во время этого упражнения дышите спокойно и расслабленно, стараясь не изменять естественный ритм вашего орга- : низма. На первом этапе упражнения (3-5 минут) ваша задача - то- ; лько отслеживать потоки воздуха внутрь организма и наружу из него. ’ * Затем, когда вы расслабитесь, отключитесь от внешней среды и । войдете в так называемое «аутогенное состояние», задайте вопрос I своему подсознанию: i «Чего я хочу достичь за 5 лет? Какие цели для меня являются дей- ' ствительно важными?» ' Проговорите свои цели в магнитофон. Их может быть от 5 до 20. | Проговаривайте их все подряд, независимо от того, большие они i или маленькие, серьезные или легкомысленные, нравственные или I аморальные, реальные или фантастические Для нашего подсозна- j ния нет таких критериев - и если вы чего-то хотите по-настоящему | сильно - озвучьте эту цель и запишите на магнитофон. После того как вы озвучите свои глубинные цели, вернитесь к своему обычному состоянию, возьмите лист бумаги и запишите на него в две колонки свои сознательные и подсознательные цели. Проинтегрируйте их, то есть сопоставьте между собой и определи- те список из 10 целей, которые интересны как сознанию, так и подсознанию. Снова погрузитесь в аутогенное состояние, включите магнито- фон и обратитесь с просьбой к своему подсознанию, чтобы оно под- сказало вам цели, с которых стоит начинать. После выхода из тран- са запишите на листке бумаги список ваших целей в том порядке, в каком вы их наговаривали на магнитофон Подчеркните первую из них - это ваш приоритет, а с остальными целями придется подож- дать. Здесь очень важна последовательность действий - нельзя рас- пылять свои силы. Необходимо сконцентрироваться на выбранной цели, как луч света, концентрируясь в увеличительном стекле, про- жигает бумагу.
Ю. Щербатых 76 Обычно выполнение вышеназванных рекомендаций позволяет достаточно четко сформулировать основные жизненные цели. Ес- ли же этого по какой-то причине не произошло и вы не определи- лись с вашими подсознательными целями, то можно использовать еще одно упражнение (№ 1), приведенное в Приложении к дан- ной книге Это достаточно сильное средство, и его не рекомендует- ся выполнять особо впечатлительным людям или лицам с психиче- скими заболеваниями. КОНКРЕТИЗИРУЙТЕ СВОЮ МЕЧТУ Итак, вы определили свою цель, но она может быть слишком абстрактной и далекой, чтобы вдохновить вас на значительные усилия по ее достижению Цель нужно конкретизировать, насытить цветом, объемом и звуками, сделать ее столь яркой и веществен- ной, чтобы воодушевить вас на активные действия. Подумайте о цели, которую вы хотите достичь... Какой образ у вас возникает в связи с этим? Это может быть образ дома, который вы строите, машина, ко- торую вы хотите купить, должность, к которой вы стремитесь. Воз- можно, у вас возник образ дороги, по которой нужно пройти дол- гий путь к вашей цели Кто-то представляет свою цель в виде гор- ной вершины, которую необходимо покорить, а кто-то - как мишень, в которую нужно попасть Психологи считают весьма полезным создать в своем вообра- жении соответствующий образ достижения цели, который помо- жет вам предпринять определенную последовательность действий для достижения цели. Пусть это будет образ мишени. Тогда, если вы хотите достичь своей цели, вам необходимо ответить на ряд во- просов, а уж потом предпринимать какие-то действия. Первый во- прос будет. «Это действительно та мишень, которую я хочу пора- зить?» Если вы четко выполнили предыдущие упражнения, то на первый вопрос ответ должен быть положительным. Второй вопрос будет следующим. «Как именно выглядит моя мишень?» Следует ответить на него как можно более точно, в противном случае мо- жет оказаться, что вы перепутаете свою мишень с чужой. Напри- мер, если вы поставили себе целью занять первое место на рынке сантехники в вашем родном городе, то следует четко определить, что вы под этим понимаете - у вас будет самый высокий уровень продаж, самое большое разнообразие товара, больше всех клиен- тов или вы вообще полностью вытесните конкурентов из своего
Глава 2. Правильная постановка цели 77 сегмента рынка. Третий вопрос может звучать так: «Как я узнаю, что достиг своей цели, что попал в мишень? По каким признакам я буду оценивать попадание?» - например, если вы выбрали первый критерий, то как вы узнаете показатели товарооборота своих кон- курентов (без этого вы не сможете узнать, что добились своего). МЕЧТАЙТЕ ТОЛЬКО ВО БЛАГО Еще одно немаловажное замечание: желательно, чтобы ваша цель была направлена на благо окружающим. Не стоит формули- ровать цели, несущие зло и негативную энергию, пусть даже на- правленную на очень плохих людей. Помните, что злоба, месть, не- нависть, подобно яду, обладают свойством отравлять все вокруг. Если вы захотите причинить зло вашему врагу, то, пока вы будете вынашивать свои замыслы и претворять их в жизнь, вам придется носить это зло в своей душе и сердце, а это далеко не безопасно. Некоторые люди, имеющие врагов или которым причинили боль, могут сказать мне' «Вам легко рассуждать. Если бы вам или вашим близким нанесли такую обиду, так оскорбили бы или при- чинили травму, то вы бы вели себя по-другому. Тогда от вашего христианского смирения не осталось бы и следа». На это можно ответить следующее: я вполне понимаю ветхоза- ветный призыв «око за око, зуб за зуб» и беспокоюсь не о ваших врагах, а о вашем здоровье, дорогие читатели Задача состоит в том, чтобы нанести ответный удар врагу, не уподобляясь ему, не пропи- тываясь бациллами зла и ненависти А сделать это можно одним способом - достичь успеха, богатства, здоровья, могущества. По- верьте, что для ваших недругов это будет самым страшным наказа- нием. А вы на время забудьте об их существовании, выплесните на ^емлю свою обиду и уверенно и мощно стройте новую жизнь. Не посылайте к небесам желания типа «Пусть сгорит дача у моего врага», а делайте все, для того чтобы ваш загородный особняк был больше, чем у него. Не стройте в воспаленном ненавистью созна- нии картины невиданных болезней, в которых со страшными мука- ми погибает ваш враг, а лучше как следует заботьтесь о своем соб- (твенном здоровье. Поверьте, если вы будете питать в себе только положительную >нергию, излучать вокруг добро и радость, а ваш враг погрязнет в интригах и зависти, то через несколько лет вы своим деловым ус- пехом, здоровьем и счастьем автоматически победите его в той долговременной игре, которая называется жизненной борьбой.
78 Ю. Щербатых / Только, еще раз повторю, не фокусируйтесь на этом специально. Все произойдет само собой. А пока отпустите своим врагам их оби- ды, простите их несовершенство, пожалейте их. Плохих людей ни- кто не любит, их боятся и ненавидят. Вспомните о тех, кто любит и ценит вас. Порадуйтесь тому, насколько вы счастливей своих не- другов, и ставьте перед собой только цели, несущие благо. ТАИТЬСЯ ИЛИ РАССКАЗЫВАТЬ О СВОЕЙ МЕЧТЕ? Еще один важный аспект — стоит ли рассказывать о своих целях окружающим? Существует поверье, что если раскроешь свои пла- ны окружающим, то они не сбудутся Поэтому многие люди тща- тельно скрывают свои цели, ни с кем не делятся своей мечтой и ни- когда никому не признаются, что они задумали. Мастера НЛП дают такой совет по этому поводу можно и даже нужно рассказывать о своей мечте и делиться своими планами со своими единомышлен- никами, с близкими людьми, с теми, кто не способен на огульную, злую критику. Рассказывая таким людям о своих планах, вы дела- ете сразу две полезные вещи' во-первых, более четко формули- руете свою мечту и придаете ей конкретные очертания, а во-вто- рых, посылаете во Вселенную сигнал о своей цели. Вселенная же, по своей сути, представляет собой дружественную сферу, которая отзывается на каждое достаточно мощное и сфокусированное же- лание потоком благоприятных событий и случайностей. Если же вы будете таить в своем сердце свои планы и цели, то как Вселен- ная узнает, чем вам можно помочь7 • РАЗРЕШАЙТЕ СЕБЕ МЕЧТАТЬ «Сахар придает неприятный вкус кофе, если забудешь его туда положить» — эту польскую шутку можно перефразировать в соот- ветствии с темой нашей книги: «Мечта не сбывается, если у вас ее нет». А вот если у вас есть мечта, да еще сильная, яркая, красиво звучащая, осязаемая и близкая вам по душе, то шансы на ее осу- ществление становятся вполне реальными, какой бы нереальной ни казалась вам она вначале. Я вспоминаю, как в 1982 году, путешествуя на теплоходе по Дунаю, я оказался в Белграде. Дело было еще в те времена, когда наличие трех десятков сортов колбас в гастрономе повергало в шок советских туристов, а Югославия казалась раем изобилия И
Глава 2. Правильная постановка цели 79 свободы, в котором выставленные в витринах автомобили выгля- дели так же непривычно, как и эротические фильмы в кинотеатрах. Чтобы советские граждане не совратились в этой полусоциалисти- ческой-полукапиталистической стране, им выдавали на руки толь- ко 10 рублей в местной валюте, которые были тут же потрачены мной на три книги Брюса Ли (кумира тогдашних российских кара- тистов), и я просто гулял по улицам вечернего Белграда без гроша в кармане, но зато с тремя заветными брошюрами на незнакомом мне сербском языке. (Напомню, что карате в СССР тогда было за- прещено законом, видеофильмов и книг по нему не было, а за за- нятия боевыми искусствами могли дать вполне реальный тюремный срок.) И вот я смотрел на эту чужую, красивую жизнь, на нарядно одетых людей, гуляющих по улице, на весело горевшие фонари, слышал смех и незнакомый говор беспечных жителей Белграда, сидящих за столиками кафе прямо на тротуарах, и понимал, что скоро все это для меня закончится. Что я вернусь в свой маленький город в советскую действительность, где все расписано и регла- ментировано, где шоколад — роскошь, а бананы - редкий экзоти- ческий фрукт, который можно купить только в столице. И, вдыхая волнующие запахи незнакомых блюд и глядя на все это югослав- ское великолепие, я страстно захотел вернуться сюда еще раз, сно- ва попасть в этот легкомысленный вечерний город с веселой тол- пой, фонарями и музыкой, льющейся из окон кафе. Несмотря на ничтожные шансы, я пообещал себе, что когда-нибудь снова вы- рвусь из родной страны и, когда я попаду сюда, у меня будет дос- таточно денег, чтобы зайти в ресторан и заказать себе любую еду, какую я захочу. И мечта почти осуществилась. Правда, в Белград я не вернулся (гражданская война и американская агрессия исказили лицо этого города, и я уже не смог бы узнать тот Белград, который мне тогда так запал в душу), но я побывал во многих других красивых горо- дах: Лейпциге, Берлине, Лондоне, Амстердаме и Париже. И, гуляя много лет спустя по Елисейским Полям, среди толпы праздных па- рижан и многочисленных туристов, я вспомнил свою наивную меч- ту 1982 года, зашел в дорогой ресторан на Елисейских Полях и за- казал устриц, жалея про себя, что мечтал тогда так мелко. Мечтайте по-крупному, дорогие мои чи- татели, и пусть сбудутся ваши мечты!
80 Ю Щербатых 2.3. ПРИНЦИПЫ И СЦЕНАРИИ 2.3.1. Жизненные принципы и их соответствие целям Содержание воздушных замков обхо- дится очень дорого Эдуард Булвер Литтон Скажите, часто ли в своей обыденной жизни вы вспоминаете о своей селезенке, желудке, почках? Наверное, только тогда, когда они болят. А если со здоровьем все в порядке, то мы практически не за- мечаем незаметной, но жизненно важной деятельности своего ор- ганизма. Есть такая болезнь - серповидно-клеточная анемия. Она вызвана мутацией в одном из генов и проявляется в измененной форме красных кровяных телец - эритроцитов. В целом человек с такой болезнью жизнеспособен, более того, он не заболевает маля- рией, но кислородная емкость его крови слишком мала, и он плохо переносит физические нагрузки. Например, не может заниматься спортом. И пока доктор не объяснит такому человеку, почему он за- дыхается, пробежав полкруга по стадиону, и почему не может вы- полнять то, что легко делают другие люди, больной этой формой анемии будет горестно вопрошать небо: «Почему, о господи?» И так же, как мы не осознаем принципы жизнедеятельности своего организма, мы живем, не задумываясь о том, что наша жизнь во многом определяется принципами и ценностями, зало- женными в подсознание в далеком детстве. И если наши жизнен- ные цели вступают в противоречие с этими глубинными принципа- ми, то цели не достигаются, какие бы усилия мы ни прикладывали. «Принципы» играют роль своеобразных «фильтров», просеиваю- щих информацию, и, пока человек не осознает этого внутреннего противоречия, он будет испытывать неудачу за неудачей. В этом случае остается или сменить цель (приведя ее в соответствие с прин- ципами), или же, осознав свои базовые принципы, попытаться их изменить (что достаточно трудно сделать без помощи профессио- нального психолога). А теперь реальная житейская история, подтверждающая этот тезис. Жила-была одна женщина. Работала учителем в школе. Ко- гда страна стала переходить на рельсы капитализма, она почувст- вовала себя неуютно - зарплата была мизерной, перспектив улуч- шить свое материальное состояние - никаких. А тут еще дочка растет, а мужа нет. И пошла она работать в сетевой маркетинг про- давцом гербалайфа. Была тогда на него мода - реклама утвер- ждала, что эти чудесные травы («трава жизни» в дословном пере-
Глава 2 Правильная постановка цели 81 воде) могут запросто сделать любую женщину стройной, здоровой и счастливой. Но, несмотря на старания этой женщины, у нее поче- му-то ничего не получалось, хотя она сбивала ноги, обходя десят- ки учреждений и предлагая заморский товар. Она беседовала с множеством людей, и в начале беседы все как будто бы было хо- рошо Ее внимательно слушали и соглашались с ее доводами, но вот когда дело доходило до покупки, люди почему-то меняли свое мнение, и сделка лопалась. В других случаях ей мешали какие-то неблагоприятные обстоятельства - то она опаздывала на встречу, то на ее пути возникали препятствия. В общем, это дело у нее не пошло, и она, разочарованная, вернулась в школу, так и не поняв, почему она заработала гораздо меньше денег, чем многие ее кол- леги по бизнесу, хлопотавшие куда меньше ее. И только спустя год она встретила человека, который смог по- ставить точный диагноз Этот человек, психолог, занимавшийся нейролингвистическим программированием, объяснил ей, что при- чина ее неудач находилась в ее детстве. Ее мама тоже была учитель- ницей, «советской учительницей», строгой и догматичной. И она крепко-накрепко внушила дочери, что обманывать других людей нельзя, что спекулировать - то есть покупать дешево и продавать дорого - плохо и низко, что человек человеку друг и товарищ и эксплуатировать других людей и жить за их счет аморально. И когда эта женщина выросла, стала на тернистый путь бизне- са и начала «втирать» лохам чудо-травку, маленькая девочка, си- дящая в глубине ее подсознания, стала строго нашептывать своей повзрослевшей двойняшке: «Что ты делаешь? Ты же обманыва- ешь людей! Ты же сама не веришь в то, что им говоришь. Как тебе не стыдно!» В результате клиенты чувствовали сомнение и неуве- ренность дилера и отказывались от сделки, или же сама учитель- ница находила какие-нибудь предлоги для уклонения от своей работы. Итак, для того чтобы избежать возможных проблем на пути достижения ваших целей, нужно выявить базовые принципы и ос- новные ценности, которыми вы руководствуетесь в жизни. ! Упражнение 2.4. Выявление базовых жизненных принципов ! Подготовьте магнитофон, бумагу и ручку. Сядьте поудобнее. I Войдите в аутогенное состояние (см. У пр 2.3) Когда вы достаточно I расслабитесь, задайте себе ряд вопросов и максимально открыто и I честно ответьте на них самому себе:
82 Ю. Щербатых Как можно сформулировать мои главные жизненные принципы? Что для меня наиболее ценно? И далее детализировать: А точнее, что именно? Есть ли еще что-то важное для меня в жизни? Когда будет исчерпан запас «сознательных» принципов, начнется «пробуксовка», означающая переход к первому пласту «бессознате- льных» принципов. Переход к глубинным ценностям неизбежно вы- зывает сопротивление, обозначаемое паузами и остановками. Поэтому, если вам кажется, что вы уже все сказали, не останавли- вайтесь, а снова и снова продолжайте «пытать» себя, продвигаясь все глубже и глубже в подсознание. Есть ли еще что-то важное и ценное в моей жизни? А что именно мне важно в этом? Есть ли еще нечто более важное в моей жизни, чем... ? Почему это для меня важно? и т.д. Это упражнение длится 15-20 минут, после чего из этой кажу- щейся бесконечной череды вопросов и ответов составляется список из 20-25 «принципов». После этого вы должны выбрать из этого списка 10 главных ценностей своей жизни, расположив их по важности. Вот пример принципов (ценностей) одного из моих клиентов: 1. За все надо платить. 2. Не навредить другим людям. 3. Получение удовольствия от жизни. 4. Красота. 5. Секс. 6. Забота о близких людях. 7. Свобода. 8. Творчество. 9. Борьба, преодоление. 10. Здоровье. 11. Комфорт. Из этого списка сразу можно предсказать определенный тип поведения этого человека и наличие определенных внутренних конфликтов, ибо 2-й и 3-й, а также 9-й и 11 -й принципы вступают
Глава 2 Правильная постановка цели 83 в противоречие друг с другом. Видно, что данный человек при- вык сам добиваться всего в жизни, не ожидает от жизни подарков, не может эксплуатировать других людей и склонен работать в ущерб своему здоровью. Ему вряд ли будут удаваться цели, связан- ные с карьерным ростом, особенно в бюрократических организа- циях, зато он сможет добиваться успеха в индивидуальной творче- ской работе. Затем, получив список из 10 принципов, вы должны сопоста- вить их с другим списком из 10 проинтегрированных целей (соз- нательных + бессознательных). Подумайте, какие цели противоре- чат имеющимся у вас принципам, готовы ли вы на самом деле «пе- реступить» через свои ценности ради достижения этих целей или же более комфортным для вас будет сразу отказаться от какой-то цели либо модифицировать ее в соответствии с вашими принци- пами. Следует отметить, что, хотя большинство людей не осознают наличие в себе подобных «зашитых в детстве» программ поведе- ния, особо выдающиеся личности достаточно четко понимают, когда их поведение вступает в противоречие с базовыми принципами. Примером здесь могут служить мемуары легендарного Ли Якокки, вытащившего из прорыва «Крайслер». Когда он прибыл в Вашинг- тон, чтобы добиваться правительственных субсидий для спасения своей корпорации, он понимал, что противоречит своим принци- пам. Но ситуация была слишком критической, и Якокка с болью в сердце и решимостью в душе переступил свой Рубикон: «По своим идеологическим воззрениям я всегда исповедовал принципы свободного предпринимательства, верил в выживание наиболее приспособленных. Будучи президентом «Форд мотор», я проводил в Вашингтоне почти столько же времени, сколько и в Дирборне. Но тогда я отправлялся в столицу лишь с единственной целью - попытаться избавить фирму от правительственного вме- шательства в ее деятельность. Поэтому вполне естественно, что, когда я в качестве председателя правления корпорации «Крайс- лер» прибыл в Вашингтон с целью добиться помощи правительст- ва, все мне только и говорили: «Как вы можете? Как вы на это от- важились?» «А какой у меня еще выход? - отвечал я. - Больше мне некуда податься»1. *Ли Якокка Карьера менеджера М • Прогресс, 1991
84 Ю Щербатых 2.3.2. Родительские сценарии Родители меньше всего прощают сво- им детям те пороки, которые они сами им привили Ф Шиллер Жизненный успех человека во многом зависит от его родите- лей. Дело даже не в том, что родители определяют материальные возможности ребенка (в том числе уровень его образования и со- циальную среду), а в том, что родители вольно или невольно навя- зывают ребенку определенный жизненный путь. Семейные тради- ции, социальные условности, несбывшиеся ожидания самих роди- телей - все это оказывает на ребенка сильнейшее психологическое давление, в результате которого он в большинстве случаев подчи- няет свои желания родительской воле. Известный психолог Эрик Берн считал, что общую стратегию жизни человека во многом определяют родительские наставления, которые еще в детстве формируют сценарий жизненного пути ре- бенка. Как мы уже отмечали в разделе 1.2, программу, которая «вкладывается» в сознание ребенка, Берн называл «скриптом», при этом он считал, что эта программа оказывает решающее влия- ние на всю жизнь, определяя как меру успеха или неудачи, так и отношение к ним. Он писал: «На языке скриптов проигрывающий именуется «ля- гушкой», а победитель - «принцем» или «принцессой». Родители хотят, чтобы их ребенок был или победителем, или неудачником. Они могут хотеть, чтобы дети были «счастливы» в избранной для них роли, но не хотят их трансформации, кроме особых случаев Мать, воспитывающая лягушку, может желать дочери быть счаст- ливой лягушкой, но оборвет любую попытку стать принцессой («Кем ты себя возомнила7»), потому что сама мать запрограммирована воспитывать лягушку. Отец, воспитывающий принца, хочет, чтобы его сын был счастлив, но он скорее согласится видеть его несчаст- ливым, чем превратившимся в лягушку («Мы давали тебе самое лучшее»)». Как же определить, к какому типу относится человек? По мне- нию Эрика Берна, послушав, как и что говорит человек, уже можно определить, что он несет в своем подсознании - скрипт победите- ля или скрипт неудачника. Победитель говорит что-нибудь вроде: «Я ошибся, но больше этого не случится» или «Теперь я знаю, как делать это правильно».
Глава 2. Правильная постановка цели 85 То есть он быстро учится на своих ошибках и извлекает из них по- зитивное зерно, уверенно идя к своей цели. Неудачник говорит: «Если бы только...» или «Мне нужно бы- ло...» или «Да, но...». Таким образом, неудачник всегда ищет и на ходит причины, мешающие ему достигать своих целей, ибо глубо ко внутри себя он понимает, что обречен на неудачу Что касается не-победителей, то скрипт требует от них упор- ной работы не в надежде победить, но чтобы остаться при своем. Это люди «по крайней мере», они говорят: «По крайней мере я.. » или «Нужно сказать спасибо, что хотя бы...». Они считают, что им не суждено стать победителями, но они и не собираются стано- виться неудачниками. Такие люди примерно представляют свои уровень достижений и гордятся тем, что на этом уровне они точно удержатся. По мнению Берна, «не-победители» - прекрасные ра- ботники, члены группы, слуги: они лояльны, усердны и благодар ны и не склонны причинять неприятности окружающим людям В отличие от них «победители» могут быть опасны для своего окру жения. Особенно когда вынашивают какие-то особо грандиозные планы. Они косвенно могут доставлять существенное беспокойство остальному миру, особенно когда сражаются между собой, вовле- кая невинных окружающих — иногда миллионами (как это делали Наполеон, Цезарь или Македонский). И все же, по мнению Берна, больше всего беспокойства окружающим людям создают неудач- ники, поскольку, даже если они попадают на вершину, они по- прежнему остаются неудачниками и стаскивают с собой вниз всех, когда приходит момент расплаты. Берн пишет: «Лучший способ отличить неудачника от победи теля таков: победитель - это человек, который знает, что он будет делать, если проиграет, но не говорит об этом; неудачник - это тот, кто не знает, что делать, если он проиграет, но говорит о том, что он будет делать, если выиграет. Так что достаточно нескольких минут, чтобы отличить победителей от проигрывающих у игорного стола или конторки маклера». Когда я читал автобиографию Дж. Сороса, я все время пытался понять, каким образом он стал таким выдающимся финансистом. И, как мне кажется, я нашел разгадку. Оказывается, его отец вло- жил в сознание своего сына это предназначение. Он не раз гово- рил ему фразу, которую можно было назвать кощунственной, если бы не тот эффект, который она произвела на мальчика. Отец часто повторял ему: «Ты равен богу». И спустя несколько десятилетий (ын сделал то, что казалось невозможным для одного человека, -
86 Ю. Щербатых он за одну ночь обрушил самую твердую европейскую валюту, счи- тавшуюся незыблемой, - английский фунт стерлингов. Я не видел упоминание об этом событии в Книге рекордов Гиннесса, но зара- ботать за ночь больше миллиарда долларов - это чего-то стоит. Так что, дорогие родители, почаще говорите вашим детям, что у них великое будущее, и, возможно, вы будете достаточно убеди- тельными, что они поверят в это. Только, желательно, пророчьте им добрые дела, которыми можно будет потом гордиться. Мне, например, очень нравится Англия, ее страна и люди, и мне жаль английский фунт, обрушенный гением... Лучше бы было, если бы Сорос построил что-то столь же грандиозное1. 2.3.3. Выявление своей миссии Судьба - не случайность, а предмет выбора, ее не ожидают, а завоевывают У. Брайан Оставайся верен своему призванию Терпи, борись, иди вперед и дорожи сво- им призванием так же, как жизнью Н Пирогов Эрик Берн полагал, что существует три силы, способные изме- нить родительское пророчество. «Величайшими разбивателями скриптов» назвал Берн крупные социальные потрясения - войны и революции, которые перемалывают и переплавляют в своем гор- ниле судьбы людей и рождают такие личности, как Наполеон. Вто- рой силой является качественная психотерапия, способная превра- тить неудачников в непобежденных, а тех - в победителей. Треть- ей силой является весьма редкая, по мнению Берна, способность самого человека «перерешить» свою судьбу, но это происходит только в том случае, если его первоначальный скрипт позволял ему принимать самостоятельные решения (два Григория из русской истории - Потемкин и Распутин). Тем не менее, детские воспоминания и установки оказывают на человека сильное влияние всю его оставшуюся жизнь Как говорил в одном из интервью Дэвид Джонсон, руководитель всемирно из- 'В принципе можно считать весьма полезным проектом его план по стимулиро- ванию науки в постсоветском пространстве при помощи Созданного им Фонда Со- роса.
Глава 2. Правильная постановка цели 87 вестной компании «Кемпбелл суп», он с раннего детства вынес для себя представление о роли конкуренции в политике ценообразо- вания и о принципах свободной торговли в целом. Джонсон рас- сказывал: «В сельской местности цены фермеров на жирную бара- нину или телятину вывешиваются прямо на торговой площадке, поэтому вы можете сравнить свои цены с ценами конкурентов. Так что мы всегда оцениваем результаты своего труда в сравнении с Человек преследует свое счастье, а несчастье преследует человека Геннадий Матюшков другими производителями». Поэтому позже, став руководителем одной из самых мощных корпораций в области концентрирован- ных питательных продуктов, Дэвид Джонсон особое внимание уде- лял конкурентоспособности своей компании, в результате с боль- шим отрывом обошел многих своих соперников в своем сегменте рынка. Наполеон Бонапарт с детства любил драться. Причем его безу- держная ярость давала ему возможность побеждать более силь- ных противников. «Ничто мне не импонировало - я был склонен к (сорам и дракам, я никого не боялся. Одного я бил, другого цара- пал, и все меня боялись», - писал он позже в своих мемуарах. Великий русский хирург Николай Пирогов выбрал сферой сво- ей деятельности медицину под влиянием детских впечатлений от
88 Ю Щербатых врача Ефрема Мухина, вылечившего его больного брата. Исцеле- ние брата было воспринято домашними Пирогова как чудо, и это «чудо» в значительной мере повлияло на выбор Николаем его жизненного пути. Ганс Селье отмечал, что конечной целью человека является максимальная самореализация его потенциальных возможностей, и тот, кто осуществил себя в полной мере, может считать себя во- истину счастливым человеком. Он писал: «Мне кажется, что коце-ч- ная цель жизни человека - раскрыть себя наиболее полно, про- явить свою «искру божию» и добиться чувства уверенности и на- дежности. Для этого нужно сперва найти оптимальный для себя уровень стресса и расходовать адаптационную энергию в таком темпе и направлении, которые соответствуют вашим врожденным особенностям и предпочтениям». В общем, как гласит одна протестантская заповедь, «в конце вашей жизни мир должен стать лучше, потому что вы прошли по нему». 2.4. ПРАВИЛА ФОРМИРОВАНИЯ ЖИЗНЕННЫХ ЦЕЛЕЙ Если вы правильно сформулировали проблему, то наполовину уже нашли ее решение А Фолькенштейн «Библия для сантехников» Будем считать, что к этому моменту работы над книгой вы уже определили свою главную цель на ближайшие годы и согласовали ее с глубинными принципами. Следующий этап - обучение пра- вильной формулировке жизненньГхцелей. Дело в том, что обычно мы формулируем цели произвольно, нечетко, наобум, что весьма затрудняет их достижение. Получает- ся как в сказке: «Пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что!» Некоторые цели просто недостижимы, например. «Хочу за- работать много денег». Много денег, это сколько: тысячу, миллион, миллиард7 За какой срок? Каким способом? Собирая и сдавая пус- тые бутылки? Ограбив банк? Или цель типа «Хочу выучить англий- ский язык». В какой степени овладеть языком, чтобы сказать «I love you» понравившейся девушке, чтобы читать Шекспира в подлин- нике, или в такой степени, чтобы можно было работать синхрон- ным переводчиком на промышленной выставке? Сроки, усилия и способы достижения цели в этих случаях будут совершенно разными.
Глава 2 Правильная постановка цели 89 Существует один старый анекдот на тему четкого формулиро- вания целей: По пустыне полз измученный жаждой обессиленный негр. Ему было очень жарко. Соленый пот заливал глаза и запекался на по- трескавшихся губах. И вдруг он наткнулся на старинный медный кувшин, покрытый арабской вязью Негр потер кувшин, и оттуда выплыло сизое облако, которое превратилось в джинна. - Слушаю и повинуюсь, - почтительно сказал джинн - За мое освобождение я готов выполнить три твоих самых заветных жела- ния. Измученный путник не мог поверить своему счастью. Он стал судорожно перебирать свои желания. «Во-первых, вода, много во- ды, - думал он. - Потом изменить расовую принадлежность По- чему-то белым парням достается все самое лучшее, а неграм - толь- ко остатки». Потом он припомнил свои самые интимные, тайные желания и понял, что ему надо просить у джинна. - Значит, так, — сказал он, предвкушая исполнение своих меч- таний. - Во-первых, я хочу иметь много холодной воды, во-вто- рых, хочу быть белым и, в-третьих, хочу, чтобы у меня было много женщин. - Да будет так, - промолвил джинн. - Закрой глаза и сосчитай до трех. Негр закрыл глаза, сосчитал до трех, и, еще не открывая глаз, он почувствовал приятную прохладу, услышал журчание воды и женский говор. Воды было много, она текла внутри него, провали- ваясь в его утробу. Но что-то было не так. Он захотел открыть гла- за, но не смог, потому что превратился в ослепительно белый уни- таз, стоящий в женском туалете. На приоритет стратегической цели перед другими факторами бизнеса впервые обратил внимание выдающийся американский ученый Питер Друкер, главный труд которого назывался «Mana- ging for Results», то есть управление по результатам (имеются в ви- ду результаты достижения поставленных целей). Эта книга, впер- вые увидевшая свет в 1964 году, не потеряла своего значения до < их пор. Ранее в американской школе менеджмента доминировали воззрения Ф. Тейлора и Г. Форда, рассматривавших управление как ючную науку. В отличие от них Питер Друкер показал, что попытка окледить и проконтролировать тысячи разнонаправленных и часто (понтанных процессов в бизнесе обречена на провал. Вместо того чюбы подробно анализировать каждую возникающую задачу, он
90 Ю. Щербатых исследовал лежащие в их основе общие принципы управления. Смещение акцента с производительности на конечный результат позволило П. Друкеру разработать концепцию «управления по це- лям», в соответствии с которой задача руководителя состоит в уста- новлении приоритетных на данный отрезок времени целей и осу- ществлении эффективных действий, направленных на их достиже- ние. Вернемся, однако, к формулировке своей собственной страте- гической цели. Для более ясного понимания этого вопроса можно воспользоваться так называемой триадой выбора профессии - «Хочу — Могу — Надо». Если вы начинает выбирать свою карьеру, сначала следует оп- ределить, чем, собственно говоря, вы хотели бы заниматься, какая деятельность приносит вам наибольшее удовлетворение (выявлен ние элемента «Хочу»). Если ваша деятельность, ваш бизнес будут далеко от этой области, скука и раздражение могут значительно снизить эффективность вашей работы и во многом отравить фи- нансовые или иные успехи, заработанные напряженным трудом. Если же дело, за которое вы возьметесь, будет вызывать интерес и энтузиазм, то это позволит вам использовать мощный источник внутренней энергии, который удесятерит ваши силы. Физиологи называли его «доминантой» или «положительной индукцией очага возбуждения в коре мозга», психологи - «эмоциональной мотива- цией», восточные мистики — «энергией Ки» или «цигуном», но де- ло не в названии. Суть состоит том, что по-настоящему.успешной может быть только такая деятельность, которой занимаешься с лю- бовью и интересом. Затем следует оценить свои потенциальные способности и за- датки, определить то, в чем вы особенно сильны, где вы можете обойти конкурентов, в чем у вас есть преимущество. Это могут быть математические способности или способность убеждать и вдохновлять других людей. Это может быть талант понимать ка- кие-то технические устройства или иностранные языки. Возможно, вы отличаетесь от других людей способностью к анализу прошлого или предвидением будущего. Нахождение второго элемента триа- ды «Могу» - наиболее важная часть процедуры формирования стратегических целей. Именно здесь скрыта ваша сильная сторона, ваша изюминка, ваш золотой ключик к будущим успехам. Не най- дя его, вы будете обречены на печальную участь тени, догоняющей лидера, зато, раскрыв уникальную специфику своего «могу», вы сами станете путеводной звездой для других.
Глава 2 Правильная постановка цели 91 Третья часть триады - «Надо» связывает ваши желания и спо- собности с другими людьми, с потребностями общества. Человек, как социальное существо, не может существовать изолированно от других людей. Он зависит от своего социального окружения, кото- рое снабжает его одеждой, едой, знаниями и развлечениями. Но за это люди должны давать что-то взамен. Взамен человек отдает обществу свои способности, свой труд, свое время. Поэтому, опре- делившись с первыми двумя элементами триады, подумайте, а бу- дет ли востребовано в обществе то, что вы собираетесь ему пред- ложить? Нужно ли это людям? Если товары или услуги, которые вы собираетесь производить, востребованы на рынке, если ваши при- чески, песни, компьютерные программы, средства для выведения бородавок или точилки для карандашей могут облегчить жизнь людям или сделать их хотя бы на миг счастливей - замечательно! Значит, ваша деятельность найдет заслуженное признание в обще- стве. Если же ваше изобретение, ваш товар или ваши способности пока не востребованы, тоже не беда. Может быть, люди пока еще не понимают своего счастья, а ваш товар или услуга несколько опережают время. Так было с кубиком Рубика, увлажняющим кре- мом, плеером «Walkman» и многими другими товарами, без кото- рых раньше свободно обходились люди, а затем, познакомившись поближе, с удовольствием покупали. Главное, чтобы то, что соста- вит ядро вашей стратегической цели, могло удовлетворять нынеш- ние или потенциальные потребности людей. И тогда «народ к вам потянется». Здесь я снова хочу проявить патриотизм и отметить, как идеи, рожденные на русской почве, с триумфом приходят потом к нам с Запада в новых одеждах. Недавно в Америке вышла книга Джима Коллинза «От хорошего к великому», в которой автор анализирует секреты успеха компаний, добившихся феноменальных финансо- вых результатов там, где другие компании только сводили концы с концами. Для объяснения этого успеха Коллинз выдвигает так на- зываемую «концепцию ежа» или «трех пересекающихся кругов», которую применительно к бизнесу мы разберем в шестой главе. Л пока прочитайте маленький отрывок из его книги, посвященный выбору профессии: «Чтобы вы сразу поняли концепцию трех кругов, приведу при- мер из жизни. Предположим, вы могли бы выбрать такую работу, которая удовлетворяла бы трем критериям. Первый: к этой работе у вас прирожденный талант, и вы, возможно, могли бы стать луч- шим в мире в применении этого таланта. («У меня такое чувство,
92 Ю. Щербатых будто я рожден для того, чтобы этим заниматься».) Второй: вам хорошо платят за то, что вы делаете. («И мне за это платят? Это что, сон?») Третий: вы делаете работу, которую вы любите, вам нравит- ся сам процесс. («Я жду не дождусь следующего дня, когда снова пойду на работу. Я действительно верю в то, чем занимаюсь».) Ес- ли вам удастся оказаться на пересечении этих трех кругов и выра- зить то, что находится в центре, в виде простой, ясной концепции, определяющей ваши жизненные выборы, вы получите то, что мы называем «концепцией ежа». Знакомо, не правда ли?' Как писал Ганс Селье, «чтобы придать жизни смысл и опреде- ленную направленность, нам нужна возвышенная отдаленная цель. Она должна непременно иметь две черты: 1) требовать упорного труда (иначе цель не будет способствовать самовыражению); 2) плоды этого труда не должны быть мимолетными, чтобы непре- рывно накапливаться в течение жизни (иначе цель не была бы от- даленной). Философские, религиозные, политические идеалы с давних пор эффективно служили человеку в его поисках отдален- ной цели, которой можно посвятить всю жизнь. Если цель недолго- вечна, то, даже страстно и горячо желанная, она может обеспечить мотивацию лишь в данный момент. А отдаленная цель освещает постоянную тропу в течение всей жизни. Она устраняет мучитель- ные, ведущие к дистрессу сомнения при выборе и совершении по- ступков». Имейте в виду, что формулировка отдаленной жизненной це- ли - это серьезная работа, но она оправдывает себя, ибо началь- ная ошибка в расчетах может привести к потере огромного количе- ства времени и усилий. Чтобы этого не произошло, следует очень тщательно сформулировать свои желания, вплоть до мельчайших деталей, причем все это обязательно изложить на бумаге. Так сле- дует делать и в жизни, и в бизнесе. Например, Ли Якокка писал в своих мемуарах, как старый и опытный менеджер учил его разра- батывать и «продвигать» крупные проекты: «Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, - говорил он мне не раз. - Вы спо- собны продать любому все, что угодно. Но в данном случае речь идет о затрате ста миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали». Это был цен- 1 Новейшая американская теория оптимального бизнеса оказалась повторени- ем профориентационной триады «Хочу - Могу - Надо», которую я использовал еще в 1985 году, работая школьным учителем производительного труда
Глава 2. Правильная постановка цели 93 ный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его пред- ставить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни был всучивал мне некий план, лишь пользуясь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить». Ваша жизнь важней миллиона долларов - она уникальна, и ее невозможно переписать набело. Поэтому, тем более, нужно про- писывать на бумаге ее стратегические цели, прежде чем вопло- щать их в жизнь. Правила формулировки целей в жизни и бизнесе: Позитивная формулировка Принципиальная достижимость (конкретность) Сроки достижения Цель должна максимально зависеть от нас Приемлемая цена Сохранение социальной экологии Определение необходимых ресурсов Оценка масштаба __________________________________________। Теперь поясним эти правила более подробно. ПОЗИТИВНАЯ ФОРМУЛИРОВКА Это правило означает, что в формулировке цели должна отсут- ствовать частица «не». В соответствии с этим правилом цели «Я не буду больше пить», «Я ни разу не закурю», «Я не буду больше бо- яться» и пр. являются труднодостижимыми из-за особенностей на- шего подсознания, которое плохо воспринимает операцию логи- ческого отрицания. Можно привести как минимум много подтверждений этому те- зису - хотя бы неэффективность запретов при воспитании детей. Вспомните, как плохо слушаются дети, когда родители говорят- «Не балуйся!», «Не бегай!», «Не шуми!». Во-первых, детское под- сознание «прокидывает» эти частицы и слышит- «Балуйся! Бегай! Шали!» Во-вторых, они не получают при этом конструктивной и позитивной инструкции типа «Сиди спокойно» или «Говори тихо», которые гораздо легче понять и выполнить, чем запреты. Другой пример - постоянное нарушение заповедей Моисея, которые сформулированы именно в виде запретов: «Не возжелай
94 Ю Щербатых жены ближнего своего» (а почему нельзя, а что будет, если... - за- претный плод сладок). Итак, формулируйте свои цели в позитивном ключе. ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ ДОСТИЖИМОСТЬ (КОНКРЕТНОСТЬ) Цели, которые вы ставите, должны быть принципиально дости- жимы. Это касается не столько их научной обоснованности (цель «Я хочу научиться летать» достижима, если иметь в виду самолет или дельтаплан, но недостижима, если иметь в виду способ полета птиц при помощи махания конечностями). Речь идет скорее о спо- собе формулировки, которая должна четко описывать ожидаемый конкретный результат. В этом плане цели «стать смелее», «стать счастливее», «выучить английский язык» и т.д абстрактны, а посе- му принципиально недостижимы. Их необходимо конкретизиро- вать (хочу стать не просто смелее, а «смелым настолько, чтобы по- гладить незнакомую собаку», или «смелым настолько, чтобы я мог заговорить с понравившейся женщиной», или «смелым настолько, чтобы попросить у своего шефа прибавки в сто долларов»). Точно так же и цель - «Хочу купить машину» или «Хочу иметь свою фирму» не конкретны (полагаю, речь идет не о битом «Запо- рожце» или фирме по расклейке объявлений, но тогда о чем?). Более конкретными будут цели «Хочу купить себе автомашину «ВАЗ-2110» с инжекторным двигателем сиреневого цвета» или «Хо- чу быть владельцем фирмы, которая будет заниматься операция- ми с недвижимостью, офис которой будет иметь не менее 50 м2 и в которой будут работать как минимум три сотрудника кроме ме- ня». И при этом не важно, что на данный момент у вас нет даже мотоцикла, а сами вы работаете помощником риелтора за жалкие комиссионные Были бы четкая цель и желание. Достижение их — дело техники. Когда ваша цель конкретна, вы может очень точно воссоздать ее в своем воображении. Задайте себе ряд вопросов: «Как вы уз- наете, что поставленная цель достигнута? Какими должны быть ва- ши ощущения и чувства при этом? Что вы при этом увидите, услы- шите, почувствуете?» Следует так тщательно и любовно описать ка- ждую деталь вашей желаемой цели, чтобы у вас сформировалась глубокая и непоколебимая уверенность в неизбежном успехе. То- гда речь пойдет только о сроках и средствах.
Глава 2. Правильная постановка цели 95 СРОКИ ДОСТИЖЕНИЯ Есть такой прикол: один человек поспорил с другим на 10ОО рублей, что выпьет ящик водки. После этого тот, кто спорил, выпил стакан и отодвинул бутылку. - Ты проиграл, - заявил второй. - Ничего подобного, - ответил первый. - Я завтра продолжу. Мы ведь сроки не обговаривали. За месяц, думаю, ящик я одолею. Наше подсознание - существо хитрое и ленивое. Оно не любит торопиться. Оно будет искать любого удобного повода отложить работу до завтра, поэтому, заключая с ним контракт, оговорите сроки его выполнения. ЦЕЛЬ ДОЛЖНА МАКСИМАЛЬНО ЗАВИСЕТЬ ОТ НАС «Хочу, чтобы Маша меня полюбила». «Хочу, чтобы начальник дал мне премию в размере 500 долла- ров». «Хочу выиграть в лотерею машину». Желания в принципе хорошие и понятные, но в такой форму- лировке их выполнение не зависит от желающего. Для того чтобы подобных целей можно было достичь, их нужно переформулиро- вать, задавая себе вопрос: «Каким я должен стать, чтобы...?» или «Что я должен сделать, чтобы...?». «Я хочу стать настолько богатым (уверенным в себе), чтобы Маша меня полюбила». «Я хочу принести нашей фирме такую прибыль, чтобы началь- ник дал мне премию в размере 500 долларов». «Я понимаю, что шанс выиграть в лотерею машину ничтожно мал, поэтому я хочу за ближайшие полтора года заработать денег и купить машину «Опель-Вектра» 3-5 лет, черного цвета». Перед тем как сформулировать цель, следует хотя бы пример- но определить границы своих возможностей, хотя с оговоркой, что наши возможности — понятие динамическое - они расширяются с тренировкой и практикой. Возможности начинающего спортсмена и начинающего бизнесмена - одни, а по мере продвижения к цели они все больше увеличиваются. Тем не менее, Ганс Селье советовал: «Если вы не хотите заведомого краха и провала своих начинаний, не нужно заноситься, метить слишком высоко и браться за непосиль- ные задачи. У каждого есть свой потолок. Для одних он близок к мак- симуму, для других - к минимуму человеческих возможностей. Но
96 Ю Щербатых в рамках своих врожденных данных надо сделать все, на что мы способны, стремиться к высшему мастерству. Не к совершенству - ибо оно недостижимо. Делать его своей целью - значит заранее обрекать себя на дистресс и неудачу. Достижение высокого мастерства - пре- красная цель, к тому же она приносит расположение, уважение и даже любовь ближних». ПРИЕМЛЕМАЯ ЦЕНА Задайте себе ряд вопросов: «В каком случае вы бы не хотели достичь этой цели?» «Не будет ли цена за ее достижение слишком высокой?» «Сколько своего времени, сил и денег вы согласны потратить на достижение этой цели?» «Есть ли другие цели примерно такой же или меньшей цены, которые кажутся вам столь же привлекательными, но более деше- выми?» СОХРАНЕНИЕ СОЦИАЛЬНОЙ ЭКОЛОГИИ Как достижение этой цели повлияет на отношение с другими людьми? (Можно добиться карьерного роста, подставив коллегу по работе, но принесет ли такая победа нам удовлетворение?) Вспомните легенду о царе по имени Мидас - он пожелал, чтобы все, к чему он прикасался, превращалось в золото. В результате он был обречен на адские муки и страдал от голода и жажды - все, к чему он прикасался, в том числе еда, становилось золотом, но это его не радовало. Поэтому будьте осторожны в своих желаниях и пророчествах - нередко они сбываются!!! Определяя социальную экологию, подумайте о возможных со- юзниках и противниках на своем пути. Кто еще стремится к той же цели? Кому выгодно ее достижение вами, а кто не заинтересован в этом? Как можно использовать других людей в своих интересах, как заинтересовать их?1 • Цель жизни не в том, чтобы стяжать себе бес- i смертную славу... Она в том, чтобы превращать i каждый день в маленькую вечность. ‘ А. Мору а Подробнее о принципах взаимоотношений с другими людьми в разделах 3 1 2 3 и 3 3
Глава 2. Правильная постановка цели 97 ОПРЕДЕЛЕНИЕ НЕОБХОДИМЫХ РЕСУРСОВ «Обладаете ли вы ресурсами, необходимыми для достижения цели?» «В чем именно вы нуждаетесь?» «Возможно ли теоретически получить эти ресурсы?» «Как вы собираетесь получить эти ресурсы?» Ресурсы бывают внутренние и внешние. Для получения внеш- них ресурсов вам придется ввести в свои планы достижение вспо- могательных целей1. ОЦЕНКА МАСШТАБА Если цель слишком масштабна, следует разбить ее на несколько менее крупных этапов. Бывает и наоборот, приходится связывать мелкую цель с более крупной. Например, вы хотите убрать комнату, но вам лень это делать. Тогда вы можете спросить себя: «Что мне даст уборка комнаты?» Допустим, это позволит вам произвести бла- гоприятное впечатление на знакомую девушку, которую вы решили пригласить в гости, или освободит пространство для какой-то важ- ной работы, которая должна принести вам определенную сумму де- нег Тогда вы сможете подпитаться энергией от глобальной цели, и это поможет вам выполнить работу, ведущую к цели более мелкой. Упражнение 2.5 Проверьте свою стратегическую цель по всем этим критери- ям и внесите необходимые коррективы. Упражнение 2.6. «Проводка в будущее» Когда у вас созрела долголетняя цель, разбейте ее на 6-7 этапов. Подготовьте 10 листков бумаги и напишите на них основные эта- пы достижения цели (если вы задумали построить дом, то этапами будут купить участок, сделать проект, заложить фундамент и пр.) Проект должен быть детализирован - вам сразу следует предусмот- реть бассейн перед домом, цвет черепичной крыши, гараж во дворе, спортзал в подвале и пр. Тогда на первом этапе вам нужно будет за- работать деньги на участок, на втором - на проектные работы, на третьем - достать денег на фундамент, на четвертом - на возведение ’Работе с ресурсами посвящена третья глава книги 4 Психология успеха
98 Ю. Щербатых стен, на пятом - обеспечить внутреннюю отделку, на шестом - ку- пить мебель и другие аксессуары, а седьмым этапом будет организа- ция сада и бассейна. (При этом вам нужно учесть затраты на прожи- вание все это время.) Затем все это пишется на бумажках и раскладывается на полу в одну линию длиной 4-5 метров. Прошлое - настоящее - 1 год - 2 год - .... - 5 год - цель достигнута - далекое будущее Вы становитесь на бумажке, которая соответствует настоящему, и смотрите вперед - туда, где находится ваша ЦЕЛЬ. Это ваш предстоя- щий жизненный путь. Теперь надо представить, что над этим жизнен- ным путем находится стеклянная платформа, по которой можно пройти над своей жизнью и посмотреть на нее сверху. Идти надо медленно, шаг за шагом, фиксируя внимание на каж- дом этапе, пока не окажешься НАД СВОЕЙ ЦЕЛЬЮ. Теперь представьте себе, что вы в будущем и ваша цель достигну- та (например, вы построили этот дом). Обернитесь и посмотрите на себя молодого, того, пять лет назад, и подумайте, как должен он был себя вести, чтобы достичь своей цели с наименьшими трудностями. (Надо войти в состояние человека, достигшего своей цели.) Вспомните, как он шел к этим этапам. Что помогало ему прохо- дить их? Как он решал свои проблемы? Чего ему там не хватало, что- бы быстрее и лучше достичь цели? Теперь вернитесь в «прошлое» (то есть в настоящее) и снова пройдите медленно по линии своей жизни, осознавая каждый этап и оглядываясь при этом назад. Задавайте вопросы: - нужен ли был вам этот этап? - действительно ли эта цель принесла вам счастье? — а не велика ли цена, которую вы за нее заплатили? — а как бы по-другому вы могли пройти этот путь ? (Еще раз прочитайте свои принципы) Какие принципы вы нарушили при достижении этой цели? (Еще раз посмотрите на список целей) Каких целей вы не достигли, потому что шли только к этой? Могли бы вы действовать как-то по-другому, чтобы достичь и другие значимые для вас цели?
Глава 2. Правильная постановка цели 99 Можно написать на бумажках новые, дополнительные цели и разместить их на этапе пути к основной цели Можно также убрать ' что-то из этапов. И снова пройдите по своему жизненному пути, I ; спрашивая себя-«Есть ли на этом пути нечто такое, чем можно по-на- । 1 стоящему гордиться?» Помните: ЦЕЛЬ ДОЛЖНА БЫТЬ ТАКОЙ, ЧТОБЫ ВАМ ОЧЕНЬ ХОТЕЛОСЬ ЕЕ ДОСТИЧЬ !!' Очень часто движение людей к высоким и достойным целям ограничивает страх неудач, беспокойство по поводу возможных препятствий на пути к цели. Начиная планировать свой путь, биз- нес или карьерный рост, человек «соскальзывает» на перечень воз- можных препятствий и говорит себе: «Это невозможно» При этом трусливое и услужливое воображение тут же подсказывает массу причин, согласно которым цель невозможно достичь Помните- эти призраки гнилых болот унылого существования посылает вам лень, страх перед будущим и неуверенность в себе. Стряхните с себя сон- ное оцепенение и отбросьте неуверенность. НЕ БОЙТЕСЬ ПРЕПЯТСТ- ВИЙ!!’ Наш великий соотечественник академик И.П Павлов, читая в 1913 году лекцию студентам Военно-медицинской академии, вы- сказал несколько важных мыслей, над которыми стоит серьезно подумать. Вот короткий отрывок из этой лекции- «По-видимому, существует особый инстинкт «достижения це- лей», причем отдельные нации различаются по степени этого ин- стинкта. И мы, вероятно, не в первых рядах тех наций, у которых )тот инстинкт хорошо развит. Возьмите англосаксонскую нацию или еврейскую В них этот инстинкт невероятно бьет в глаза. Несколько лет назад я был поражен одной мыслью, которую случайно ветре- 1ил в газете. Это была фраза какого-то агитатора христианских сту- денческих обществ, фраза, которую он сказал в Юрьевском уни- верситете. Он задал вопрос: «Какое условие успеха при достиже- нии цели?» И дал такой ответ, который никогда мне в голову не пришел бы, и я уверен, не пришел бы и в голову русского человека вообще. Он сказал: «Существование препятствий» Мы ведь всегда юворим наоборот. Очевидно, понять этот ответ можно так. Если нет препятствий, то человек недостаточно раздражается, не получа-
100 Ю. Щербатых ет толчков для работы. А это и есть доказательство инстинкта. Чем больше препятствий, тем больше действует инстинкт. Мы в этом отношении печально отличаемся от других наций, и на эту черту надо обратить серьезное внимание. Мы все отклады- ваем на завтра. Нет сомнения, что у нас этот инстинкт очень слаб. А между тем ясно, что этим инстинктом определяется вся сила, вся краса жизни. Если вы достигаете целей, то жизнь приобретает для вас огромный интерес. И если человек стоит на практике этого ин- стинкта, то у него не может быть разочарования, он переходит от цели к цели»1 Еще один важный момент науки успеха: не программируйте се- бе остановку на 5 годах - то есть времени достижения своей гло- бальной цели. Эта цель (какой бы масштабной и замечательной она ни была) еще не конец жизни Помимо нее, должна быть более общая и далекая цель с более размытыми краями, которую можно достигать всю жизнь. Как писал Зиг Зиглар, «успех - это подвиж- ная цель Понимание меры успеха каждым конкретным человеком изменяется, по мере того как меняется сам человек». Поэтому, что- бы не было разочарования, чтобы ваши цели не превращались в клочок сена перед мордой взмыленной лошади, следует четко оп- ределять свои цели и сроки их достижения. Достигнув очередной цели, следует в полной мере насладиться успехом и осознать, что вы его достигли, и лишь потом, после некоторого отдыха ставить себе следующую цель Чего не знают люди, отказывающиеся от своих целей: 1. Когда мы выбрали себе достойную цель, продумали ее и спланировали, мы как бы послали соответствующий сигнал во Все- ленную, и через некоторое время она начинает нам помогать (под- брасывая случайные встречи, возможности и нужных людей). Великий русский хирург Н. Пирогов в начале своей врачебной карьеры много размышлял о том, как обеспечить неподвижность костей при сложных переломах Сначала для этой цели он исполь- зовал крахмальную повязку, но она обладала рядом существенных недостатков- неравномерно засыхала, давила на тело, размокала от сырости и т.д. Он постоянно размышлял о том, чем можно заме- нить крахмал, и однажды в мастерской скульптора Степанова уви- дел действие гипсового раствора на полотно. Вернувшись в боль- ницу, Пирогов сразу же попробовал зафиксировать у одного из Технике преодоления препятствий посвящена четвертая глава этой книги
Глава 2 Правильная постановка цели 101 своих больных сложный перелом голени, и эта попытка оказалась весьма успешной - нога срослась очень хорошо. Так Вселенная от- кликнулась на мощное стремление хирурга к своей цели. Мир не может не отозваться на наши желания, если они, ко- нечно, достаточно сильны. Посылая во Вселенную сигнал о наших желаниях, мы рано или поздно получаем благоприятный ответ в виде «случайных» встреч, спонтанных догадок, неожиданной по- мощи от, казалось бы, посторонних людей. Поэтому когда человек достигает своей цели и оглядывается назад, то, как правило, гово- рит: «Это было закономерно .. Так и должно было случиться...» 2. Пророчества, как правило, имеют обыкновение сбываться. Особенно предсказания в отношении себя. Отсюда важный вывод: «Не стоит делать самосбывающихся негативных прогнозов». Надо пророчить только то, чего действительно хочешь достичь! Никогда не создавайте в своем воображении картин неудач и болезней. Только успех! Только здоровье!! Только победа!!! 3. Поставленная цель должна быть близка к максимально дос- тижимой. Это важно не только для вас самих, это ценят и окружающие. Вот что, например, любит говорить своим сотрудникам Дэвид Джонсон, председатель совета директоров компании «Кемпбелл суп»: «Если вы хотите быть производителем мирового класса, а я не хочу, чтобы со мной работали люди, не мечтающие об этом, то- гда не ставьте легких задач. В противном случае вы не будете пред- ставлять для меня никакого интереса». Д Джонсон любит сравни- вать свой бизнес с опасным цирковым номером, и возможно, в этой метафоре гораздо больше смысла, чем кажется на первый взгляд. Он говорит: «Представьте себе воздушных гимнастов на трапеции, которым я говорю, что мы будем делать тройное сальто. У нас тоже есть высокая трапеция, только она в бизнесе. И чтобы добавить риска, я говорю им: если не сделаете сальто, вам не за- платят. Я говорю: такой у нас порядок, и если у вас слабое сердце, вам лучше уйти сейчас, потому что дальше будет намного труднее. Но если у нас все получится, это будет потрясающе. Я пытаюсь сказать им, чтобы они были готовы вместе риско- вать, тренироваться, жить и вместе умереть во имя результатов, которых мы добиваемся. Если вы устанавливаете трудные цели, вызывающие напряжение по нарастающей, и в конце добиваетесь успеха, то испытываете при этом бесподобное ощущение, потому что вы одолели это».
102 Ю Щербатых Вы можете достаточно долго сомневаться, выбирая себе дос- тойную цель, но, сделав выбор, отбросьте прочь сомнения и твер- до и уверенно идите по своему пути. Игнорируйте скептиков, не об- ращайте внимания на сомневающихся и завистников - ваша жизнь зависит только от вас, а мнение других людей можно учитывать, но не руководствоваться ими. На своем пути к успеху вы должны быть независимым и твердым, радостным и уверенным в себе Сомнения - предатели, они Проигрывать нас часто заставляют, - написал великий Шекспир, а уж он-то прекрасно разбирался в че- ловеческой душе. Сделайте из этого надлежащий вывод и не по- зволяйте червю сомнения подорвать уверенность в своем успехе. При этом есть одна маленькая грамматическая тонкость, кото- рая поможет вам взращивать у себя в душе ростки успеха Когда много лет назад я вел группы аутогенной тренировки, то рекомен- довал своим пациентам в формулах самовнушения постепенно менять будущее время на настоящее Например, они хотели обучить- ся повышать температуру рук, что бывает полезно при излишней тревожности, гипертонии или состоянии стресса. Для этого обычно используется формула «Мои руки становятся теплее». Я слегка мо- дифицировал эту формулу, так чтобы она звучала примерно сле- дующим образом: «Я очень хочу, чтобы мои руки стали теплее... Хочу, чтобы мои руки стали теплее... Мои руки становятся теплее... Мои руки теплеют. . Мои руки теплые...» В этом случае мы мягко и ненавязчиво внедряем в свое подсоз- нание мысль о потеплении рук, причем сначала формула произно- сится в будущем времени, а затем в настоящем. Точно так же и в нашем случае начинать следует с формулы «Я очень хочу добиться успеха», которая должна плавно переходить в утверждение «Я обя- зательно добьюсь успеха», а та, в свою очередь, превращается в ут- верждение «Я добиваюсь успеха!». Используйте ежедневную утреннюю медитацию для укрепления и материализации образа своей цели. Погружаясь в медитацию, сначала освободите свой разум от посторонних мыслей, а затем на- полните его видением своей цели. Например, это будет сверкаю-
Глава 2 Правильная постановка цели 103 щий роскошный автомобиль, кабинет директора с массивным сто- лом и большим кожаным креслом или свой красиво оформленный магазин, в котором всегда полно покупателей. Какая бы цель у вас ни была - материализуйте ее в своем сознании, сделайте макси- мально четкой и яркой, осязаемой и слышимой. Если ваша цель - автомобиль, то вы должны представлять все детали его оформле- ния, ощутить мягкую кожаную обивку сидений, почувствовать в ру- ках поверхность руля, услышать в своем сознании ровный гул его двигателя. Если вы хотите иметь собственную трехкомнатную квар- тиру, то должны во всех деталях увидеть ее обстановку, обои, ме- бель, линолеум или паркет (в зависимости от предпочтений) и да- же рисунок на плитке в ванной комнате. Только после того, как вы материализуете свою мечту в своей голове, вы сможете при помощи дружественной Вселенной материализовать ее в реальном мире. 2.5. СТРАТЕГИИ ДОСТИЖЕНИЯ ЦЕЛЕЙ 2.5.1. Семь шагов к успеху Побеждает не обязательно правое де- ло - но дело, за которое лучше боролись Эгон Эрвин Киш Согласно представлениям НЛП, существует простая, но чрезвы- чайно емкая формула успеха. Согласно ей, для достижения успеха в любом деле нужно четко осознать три вещи: 1. Понять, что вы хотите получить (выбрать цель). 2. Определить ваше нынешнее положение. 3 Выяснить, какие ресурсы вам нужны для перевода из ны- нешнего состояния в желаемое. А потом начать действовать по плану, используя внимание (что- бы оперативно определить, если вы отклонились от цели) и гиб- кость (чтобы вовремя поменять неэффективные приемы на более результативную технику). Данная формула дает понятие об общем стратегическом подходе к достижению целей, однако требует уточ- нения. Итак, предположим, что вы тщательно изучили две предыдущие (лавы книги и сформулировали свою глобальную цель на ближай- шие годы. Дальше вам предстоит сделать семь шагов к успеху. Вот они.
104 Ю. Щербатых 1. Послать сигнал во Вселенную. 2. Запрограммировать себя на успех. 3. Наметить этапы достижения цели. 4. Определить ресурсы, необходимые для достижения каж- дого этапа. 5. Каждый день отмечать, насколько вы продвинулись к своей цели, и обязательно хвалить себя за это. 6. Каждую неделю вносить корректировки в свою тактику. । 7. Достигнув каждого промежуточного этапа, устраивать : праздник по этому поводу и небольшой выходной, после чего | двигаться дальше. Теперь разберем эти этапы поподробнее. 1. Послать сигнал во Вселенную Если мы хотим, чтобы дружественная Вселенная помогала нам в достижении цели, нам следует мягко и ненавязчиво дать ей знать об этом. Для этого существует достаточно старая и простая техни- ка, напоминающая практику метеорологических станций. В неко- торых случаях для исследования верхних слоев воздуха применя- ются специальные воздушные шары - зонды, которые, поднимаясь на много километров над землей, сообщают ученым информацию о состоянии земной атмосферы. Техника послания сообщения Вселенной состоит в следующем: Представьте себе, что у вас в руках веревка, к которой привя- зан воздушный шар, и вы надуваете его, заполняя его объем ва- шей мечтой Для этого вы делаете обычный вдох и медленный, уд- линенный выдох, мысленно надувая большой голубой шар. После этого вы трижды произносите цель, заполняя ею пространство ша- ра. Затем вы делаете следующий выдох, мысленно надувая шар, который при этом вырастает в размерах, а затем добавляете внутрь его трижды повторенную цель. Продолжайте делать это до тех пор, пока «зонд» с вашим посланием не достигнет достаточной величи- ны, после чего вы можете отпустить его вверх. Вы можете посмот- реть ему вслед и представить, как голубой шарик тает в вышине неба. Имеет смысл выполнять это упражнение ежемесячно, чтобы Вселенная помнила про вашу цель и помогала вам ее достигнуть.
Глава 2. Правильная постановка цели 105 2. Запрограммировать себя на успех После того как мы определили свою цель и послали сигнал о ней дружественной нам Вселенной, следует запрограммировать свое подсознание на достижение этой цели. Это означает, что нуж- но заложить в глубины своего сознания не только четкое представ- ление о вашей цели, но и мысль о неизбежном успехе. Так же, как автопилот самолета ведет летательный аппарат к цели независимо от состояния или настроения пилота, так и ваш мозг, ваше тело, ваши эмоции должны быть бессознательно направлены на дости- жение поставленной цели. Если вы задумали большое, значимое для вас дело, то должны понимать, что его невозможно сделать мимоходом, в перерывах между обыденными делами и заботами. Великие книги, знаменитые промышленные корпорации, эпохаль- ные открытия и могущественные империи никогда не возникали легко, а были воплощением ежедневной и напряженной работы сознания великих лидеров или ученых. Александр Македонский ни на минуту не забывал о том, что хочет стать владыкой мира, а Дмитрий Менделеев даже во сне продолжал искать ключ к перио- дической системе элементов. Если вы хотите выполнить задуман- ное и создать нечто великое, то должны создать глубоко внутри се- бя программу достижения успеха. Думайте как можно чаще о своей цели, представляйте, ее во всех подробностях, стремитесь к ней всеми силами вашей души и, самое главное, верьте в себя! Верьте в себя, несмотря на сомнения и критику окружающих, верьте в себя вопреки неудачам и сомне- ниям, верьте в себя днем и ночью. Можно приводить разные доводы в пользу того, что вера в свои силы является важнейшим фактором успеха, но я позволю се- бе обратиться к древнему преданию, в котором это показано осо- бенно четко. «Когда они пришли к народу, то подошел к Нему человек и, преклоняя перед Ним колена, сказал: Господи, помилуй сына мое- го: он в полнолуния беснуется и тяжко страдает, ибо часто броса- ется в огонь и часто в воду. Я приводил его к ученикам Твоим, и они не могли исцелить его. И запретил ему Иисус, и бес вышел из него, и отрок исцелился тот час. Тогда ученики, приступивши к Иисусу наедине, сказали: поче- му мы не могли изгнать его? Иисус же сказал им: по неверию вашему, ибо истину говорю вам: если вы будете иметь веру с горчичное зерно, и скажете горе
106 Ю. Щербатых сей: перейди отсюда туда, и она перейдет, и ничего не будет не- возможного для вас». Ев. от Матфея, гл. 1 7.14-20. 3. Наметить этапы достижения цели Однажды вечером 1910 года несколько молодых американ- ских юристов, работающих в одной адвокатской конторе, начали разговор о своих амбициях и жизненных планах. Кто-то хотел стать судьей, кто-то открыть свое собственное дело, а один из них, по имени Франклин, вполне серьезно заявил, что будет президентом. В ответ на шутки своих товарищей он изложил им свой план. Сна- чала он попытается стать депутатом парламента в штате Нью-Йорк, о потом он повторит карьеру его однофамильца Теодора Рузвельта: статс-секретарь в военно-морском ведомстве - губернатор штата Нью-Йорк - президент. Сидевшие за столом парни весело посмея- лись над словами своего товарища, но зря... Франклин Рузвельт не только последовательно воплотил свой план в жизнь, но перевы- полнил его, четырежды заняв Белый дом (единственный раз в ис- тории США). А теперь мы вернемся в Россию начала XXI века. Мы уже рассказали вам в предыдущей главе, как следует наме- чать промежуточные этапы продвижения к цели, а теперь вы буде- те делать это в реальной жизни. Определите примерно, сколько у вас будет этапов, если цель очень отдаленная и путь к ней займет несколько лет (например, постройка дома, приобретение дорогой машины, написание диссертации), то первый этап следует разбить на более короткие промежутки размером от трех недель до трех месяцев. Приготовьте большой лист бумаги размером АЗ и схема- тично обозначьте на нем свою цель и этапы на пути к ней, а также примерные сроки их прохождения. Держите этот лист поблизости и периодически сверяйте свои достижения с планом Американ- ский психолог Билл Фицпатрик советует разбивать большую зада- чу на ряд маленьких и решать их последовательно. «Поначалу не будьте слишком обеспокоены тем, каким образом ваши цели бу- дут достигнуты, - пишет он, - средства достижения появятся со временем, если вы будете терпеливы, обязательны и настойчивы в своих поисках. Ответы придут, когда вы начнете действовать. Ваши планы превратятся в ряд целенаправленных действий, которые в свою очередь станут пунктами списка «Что сделать» в вашем еже- дневнике. Каждый день в своих действиях следуйте этому списку.
Глава 2 Правильная постановка цели 107 Вы достигнете поставленных целей и, в конечном счете, осущест- вите свои планы». Кроме того, Б. Фицпатрик рекомендует проще смотреть на ве- щи. В этом он повторяет средневекового философа Уильяма Окка- ма, принцип подхода которого к миру называется «бритвой Окка- ма». Суть ее такова: «Не стоит усложнять сущности без надобности. Откажитесь от всех излишне сложных вариантов решения пробле- мы, а оставшийся самый простой ответ и будет истинным». В соот- ветствии с этим принципом Билл Фицпатрик советует' «Не услож- няйте свою жизнь. Сначала ищите простые пути решения и ответы на свои вопросы. Удостоверьтесь, что вы полностью понимаете за- дачу или проблему, прежде чем приступите к ее решению. Опре- делите, сколько времени вы ожидаете потратить на ее решение и как высок стандарт ожидаемого от вас результата, которого вы дос- тигнете?1 Стоит ли результат того времени, которое вы затрачивае- те? Может ли задача быть перепоручена кому-либо другому без риска? Если кто-то другой уже работает над вашей задачей, тот ли это человек, который сможет ее успешно разрешить? Откажитесь от ненужных и необязательных вещей» 4. Определить ресурсы, необходимые для достижения каждого этапа На том же листе бумаги под каждым этапом подпишите ресур- сы, которые понадобятся вам для его достижения. Это могут быть финансовые, человеческие, материальные, моральные и иные ре- сурсы. Оцените, что из необходимого есть у вас, а чего нет. Поду- майте, каким образом вы достанете необходимые ресурсы и чем их можно заменить. Надо заметить, что, в первую очередь, для достижения успеха в любой области вам понадобятся не деньги, как многие считают, а моральные внутренние ресурсы воля, настойчивость, бесстрашие, готовность смело смотреть в глаза реальности и гибкость, нужная для того, чтобы постоянно приноравливаться к обстоятельствам и несмотря ни на что двигаться вперед к намеченной цели. Как писал Зиг Зиглар, «существует один показатель истинного величия личности: не сгибаться под ударом судьбы, не сникать от i оречи поражений и тяжести печалей, не поддаваться чувству озлоб- ления, улыбаться, когда душат слезы, сопротивляться болезням, не 'Этот подход перекликается со взглядами Питера Друкера на принятие реше- ний, который мы разберем в разделе 4 12.
108 Ю. Щербатых поддаваться влиянию дурных людей и низких инстинктов. Мы долж- ны научиться ненавидеть ненависть и любить любовь, продолжать действовать, когда хочется упасть и умереть, стремиться к славе и осуществлению своей мечты, твердо верить в лучшее будущее. Все это доступно каждому из нас, и только это делает нас великими людьми». 5. Каждый день отмечать, насколько вы продвинулись к своей цели, и обязательно хвалить себя за это («шаги прогресса») В конце дня возьмите за правило отмечать, что вы сделали за этот день для достижения вашей цели, на сколько продвинулись вперед, какие ресурсы приобрели или накопили, каких людей во- влекли в свое предприятие. Обязательно похвалите себя за то, что вы сделали в этот день. Старайтесь избегать жесткой самокритики, а вместо этого хвалите себя за каждое усилие, за каждый, даже ма- ленький успех на пути к стратегической цели. Не жалейте добрых слов в свой адрес. Билл Фицпатрик советует носить с собой запис- ную книжку, электронный блокнот или маленький портативный компьютер, а в крайнем случае можно использовать и салфетку для срочной записи. «Поскольку вы становитесь человеком, всегда ориентированным на действие, - пишет он, - полезные мысли бу- дут приходить с увеличивающейся регулярностью. Записывайте свои идеи. Так как у вас появится большое количество новых идей, среди них обязательно будет много хороших и полезных. Каждый день просматривайте свои записи перед сном. Вы станете своим собственным психотерапевтом Вы увидите пути к решению своих проблем, найдете свой собственный путь к счастью и осуществле- нию своих мечтаний. Тратьте больше времени, думая о решениях, а не о проблемах». Зиг Зиглар отмечает, что фиксация на бумаге своих действий является универсальным помощником для дости- жения успеха в любой области - будь то бизнес или контроль над личным весом. Он пишет: «Исследования показывают, что, при прочих равных условиях, продавец, который ведет подробные за- писи, почему ему удалось (или наоборот - не удалось) продать товар покупателю, как правило, действует намного успешнее того продавца, который не ведет таких записей. Продавец, который не просто фиксирует факты, но и анализирует их, действует намного успешнее своих коллег. Опыт показывает, что лишний вес можно сбросить быстрее и дольше удержать его на требуемом уровне, если подробно фиксировать, что и при каких обстоятельствах вы едите. Записывать в этом случае нужно абсолютно все - даже то, что вы
Глава 2. Правильная постановка цели 109 «перехватываете на бегу». Ведя такие подробные записи, вы не бу- дете удивляться: «Как же так, я почти ничего не ем, а мои 90 кг по- прежнему остаются при мне!» Человек вырастает по мере того, как растут его цели. Ф Шиллер 6. Каждую неделю вносить корректировки в свою тактику Когда вы только приступите к исполнению своего плана, то не можете во всех деталях предвидеть все нюансы своего пути. Поэто- му ваша тактика будет нуждаться в постоянной корректировке Можно, конечно, переживать или сердиться по этому поводу, а можно и радоваться, что ваш путь оказался не скучным, а увлека- тельным предприятием, которое потребовало всех ваших способ- ностей, изобретательности и воли. Тщательно анализируйте свои ошибки и думайте, как их можно использовать с пользой для себя. Так же как штурман вынужден периодически вносить коррективы в курс самолета или корабля в связи с изменением скорости ветра, температуры или направления течений, так и человек, стремящий- ся к цели, обязан время от времени вносить поправки в свои такти- ческие действия. Как писал 3. Зиглар, «на своем пути к успеху вам не раз придется менять курс, поскольку заранее знать все нюансы, препятствия и различные обстоятельства, которые могут возник- нуть на этом пути, совершенно невозможно. Вот почему так важно проявлять гибкость и маневренность. Вот почему так важно посто- янно проверять свое текущее положение на пути к поставленной цели. Этот постоянный самоконтроль требует большой внутренней дисциплины и ответственности, поскольку, когда дела идут хоро- шо, человеку начинает казаться, что так будет всегда. Но именно в этот момент, как правило, и возникают всякие непредвиденные обстоятельства». В этом случае у нас, согласно принципу биологического выжи- вания, всегда есть, по крайней мере, три варианта действия: борь- ба, бегство или адаптация (приспособление). Хотя большинство людей, стремящихся к успеху, считают постыдным отступать и вы- бирают борьбу, наиболее эффективным способом достижения по- беды, тем не менее, является приспособление - помните об этом. И еще одно полезное соображение, о котором писал Ганс Се- лье. «Если вам предстоит удручающе-неприятное дело, но оно не-
110 Ю Щербатых обходимо для достижения цели, не откладывайте его. Вскройте нарыв, чтобы устранить боль, вместо осторожного поглаживания, которое лишь продлит болезненный период». 7. Достигнув каждого промежуточного этапа, устраивать празд- ник по этому поводу и небольшой выходной, после чего двигаться дальше Следует поощрять свое подсознание за сотрудничество и ре- сурсы, которые оно вам дает Поэтому после достижения каждого этапа устраивайте маленькие передышки, во время которых испол- няйте свои прихоти и желания. Сходите в ресторан, кино, на дис- котеку, на рыбалку, на футбол - я не знаю, что вы любите, но у вас обязательно должно быть любимое времяпровождение Купите себе красивый дорогой галстук или бутылку армянского коньяка (если вы мужчина) или самую сногсшибательную помаду или фран- цузские духи (если женщина) Сделайте то, чего вы не могли себе позволить в обычные дни, и думайте о том, что ваша главная мечта стала ближе на один шаг. Материализуйте свою основную мечту и наслаждайтесь своей победой над собой, судьбой и обстоятельст- вами жизни. 2.5.2. Выбор способа Хотя работа в поте лица продолжи- тельное время ценилась очень высоко, особенно теми, кто за нее платил, рабо- тать головой все-таки более продуктивно Люди могут упорно трудиться, вспахивая землю заточенной палочкой, хотя то же самое можно сделать лучше и быстрее, если использовать трактор с плугом Брюс Диллман К любой цели существует бесконечное количество дорог: от кратчайшей (по времени или по величине затраченных усилий) до тех дорог, которые никогда не приведут вас к намеченному пункту. Самое обидное заключается в том, что таких дорог очень много, они удобны для движения и, как водится, устланы благими наме- рениями. Поэтому, прежде чем отправиться в путь, есть смысл хо- рошенько подумать, выбирая дорогу, по которой вы направитесь к своей цели. В основе любых действий лежит желание. Когда это желание созреет, то есть станет достаточно актуальным, оно подкрепляется
Глава 2. Правильная постановка цели 111 волевым компонентом и превращается в намерение. Далее чело- век должен составить план своих действий, то есть создать модель своих будущих действий. Предположим, что некий человек полу- чил в наследство землю и решил стать фермером, чтобы зарабаты- вать себе на жизнь сельским хозяйством. У него были некоторые средства, и он решил: я возьму этот участок земли, вспашу, обра- ботаю его, засею такими-то семенами, потом выращу урожай, со- беру его, сохраню и, когда цены на зерно будут самыми высокими, постараюсь продать с выгодой для себя. Если он максимально чет- ко и детально продумает все свои действия, предусмотрит все воз- можные препятствия на своем пути, проявит упорство и волю при достижении результата, то он вполне может достигнуть поставлен- ной цели, и его план осуществится. Но что здесь было целью? Вспахать и забороновать поле? Засе- ять его? Выбрать соответствующие семена? А может быть, подоб- рать гербициды, убивающие сорняки, или взять в аренду хороший комбайн, который дает наименьшие потери при уборке? А может быть, главным было сохранить зерно на току, когда пошли ранние дожди, а на элеватор не было денег? На самом деле - все это лишь средства для достижения одной цели - получения денег, ибо са- мо по себе зерно могло быть целью только в условиях натурально- го хозяйства, а в настоящее время пшеница - лишь промежуточ- ный компонент в знаменитой формуле Карла Маркса «товар - деньги - товар». Если сосредоточиться на мысли, что целью явля- ются деньги, то может оказаться, что выращивание пшеницы - это не самый легкий путь к намеченной цели. Может быть, поблизости находится пивоваренный завод и выгоднее выращивать ячмень. Или цены на мясо так высоки, земли так много, а оборотных средств так мало, что проще откармливать бычков Если на этой земле есть участок леса, то можно обнести его изгородью, запус- !ить туда кабанов и устроить охотничье угодье для богатых люби- 1елей приключений. А можно просто отдать землю в аренду сосе- ду, который как раз решил расширять свои посевные площади. Или заложить свои поля и луга в банке, а полученные деньги вло- жить в акции предприятия по развитию сотовой телефонной связи. Этот пример говорит о том, что часто люди не до конца осозна- ют свои истинные цели, принимая за них цели промежуточных эта- пов. Традиции, привычки и стереотипы мышления заставляют многих людей из года в год повторять неэффективные стратегии поведения, уподобляя их белкам в колесе.
112 Ю Щербатых Что же нужно сделать для эффективного продвижения к успеху? Первое - осознать свою истинную цель. Второе - рассмотреть как можно больше путей для ее дости- жения. При этом приходится учитывать такие факторы, как имеющие- ся в наличии средства, собственные ресурсы (способности, навыки и желания), а также возможность привлечения дополнительных ресурсов со стороны (людских и материальных). Третье - сопровождение движения к цели (обеспечение кон- троля над продвижением к цели, мотивации себя и заинтересо- ванных лиц и внесение корректировок на промежуточных этапах). Теперь детализируем эти признаки более подробно: ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЙ СЕГМЕНТ РЫНКА В качестве примера можно взять знаменитую Книгу рекордов Гиннесса, попасть в которую мечтают многие люди, особенно рабо- тающие в области шоу-бизнеса, где популярность и успех — вещи весьма близкие. Для меня было интересным изучение рекордов в такой области, как жонглирование различными предметами. Аме- риканец Альберт Лукас в 1984 году установил сразу два рекорда по жонглированию тарелками (8) и мячами (10), но дальнейший прогресс в этом направлении, по-видимому, оказался невозмож-
Глава 2. Правильная постановка цели 113 ным. Тогда, желая в третий раз попасть в заветную книгу, Лукас сменил предметы и сумел жонглировать уже 12 кольцами! Другой американский жонглер - Энтони Гато приступил к штурму рекор- дов позже, когда превзойти их не представлялось возможным. Но он пошел по пути, предложенному своим конкурентом, и начал подбрасывать вверх другие предметы, в частности - булавы и го- рящие факелы. В 1989 году он установил рекорд по ним - 7 факе- лов или 8 булав. Продолжая этот путь к рекордам, в 1992 году Брюс Серафиан стал чемпионом по жонглированию мешочков с фасолью - 11 штук, а дальше фантазия жонглеров иссякла. Для вас, дорогие читатели, еще остается незанятое место в Книге ре- кордов Гиннесса, потому что пока никто не установил рекорды по подбрасыванию шариковых авторучек, табуреток и живых мы- шей Если же говорить серьезно, то бизнесмен, планирующий на- чать свое производство, должен четко определить, на какой сег- мент рынка рассчитана его продукция. Так, производитель автомо- билей может ориентироваться на выпуск дорогих, эксклюзивных автомобилей, таких, как «Альфа-Ромео», «Порш» или «Бентли», а может и на массовое производство, как было в случае «Модели Т» Форда или «Жука» «Фольксвагена». В первом случае прибыль с каждой проданной машины может быть очень высокой, но прода- жи - единичны, во втором случае доходы с каждой машины будут небольшие, зато благодаря частым продажам прибыль составит миллионы долларов. Именно так поступил Генри Форд в начале века, когда стал неуклонно снижать цену на свою «Жестяную Лизи» с $950 в 1908 году до $270 в 1927-м. Его конкуренты набавляли цену, а он снижал ее, а в итоге оказался в выигрыше. Когда Ли Якокка в 1964 году создал «Форд-Мустанг», он про- вел маркетинговые исследования среди потенциальных покупате- лей. Люди говорили, что эта машина, наверное, будет стоить не менее трех с половиной тысяч долларов и им вряд ли по карману такой роскошный автомобиль. Когда же менеджеры сообщали по- тенциальным клиентам, что новую модель предполагается прода- вать по $2 400, те единодушно изъявляли желание приобрести новинку. В результате, после грамотно проведенной рекламной кампании только за один год было продано 418 ООО «Мустангов», а за два года эта машина принесла компании 1,1 миллиарда дол- ларов чистой прибыли!
114 Ю. Щербатых ОПОРА НА СОБСТВЕННЫЕ СИЛЫ ИЛИ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ? Если у вас есть особый талант или нет желания взваливать на себя ответственность за других, то вы выберете такую профессию, которая требует определенных индивидуальных способностей: ад- воката, художника, журналиста или бизнес-консультанта. При этом можно неплохо зарабатывать — например, гонорар консультанта по вопросам капиталовложений Гарри Д. Шульца из Монте-Карло составлял $2400 за час в будние дни и $3600 - в выходные (дан- ные Книги рекордов Гиннесса за 1993 год). Если же у вас нет особых талантов, но вы жаждете успеха и бо- гатства и готовы напряженно работать для их достижения, то вам остается самый неблагодарный, но наиболее доходный бизнес - эксплуатация способностей других людей. При этом, согласно не- мецкому экономисту Карлу Марксу, вы можете недоплачивать ва- шим работникам часть денег (это так называемая прибавочная стоимость) и на эти деньги жить припеваючи. По крайней мере, все представители первой сотни самых богатых людей планеты воз- главляют многочисленные коллективы наемных работников и по своей сути являются эксплуататорами. ПРАВИЛЬНО РАССЧИТАТЬ СВОИ СИЛЫ Можно по-разному начинать свой бизнес - с собственной идеи или с подражания наиболее успешным лидерам. Можно иметь лишь общие представления о контурах будущего дела, а можно постараться прописать все детали. Но в любом случае перед даль- ним походом требуется провести учет имеющихся ресурсов. От- правляясь в дальний поход по неизведанным землям, путешест- венник должен отдавать себе отчет, что в ближайшее время ему может не выпасть случай пополнить свои припасы и поэтому он вынужден брать с собой пресную воду, пищу и оружие. Бизнесмен, начинающий свое дело, тоже должен очень тщательно пересчитать свои возможности, прежде всего финансовые, и только исходя из размеров имеющегося стартового капитала планировать свой биз- нес. Как говорили наши предки, «по одежке протягивай ножки». Как говорят бизнесмены, «нельзя сделать тонну бизнеса с кило- граммом капитала». Если предполагается низкая стоимость товара и высокий уровень товарооборота (табачный киоск), то начальный
Глава 2. Правильная постановка цели 115 капитал может быть относительно небольшим, при обратных же условиях (мебель) начинающему предпринимателю придется об- завестись значительным запасом финансовой прочности, если он не хочет закончить свой бизнес срочной и бесславной распрода- жей. ОПОРА НА КРЕДИТ ИЛИ СОБСТВЕННЫЕ СИЛЫ? На начальном этапе своей карьеры автомобилестроения Генри Форд практически не использовал заемные средства. Свой первый автомобиль о четырех велосипедных колесах Генри Форд собрал сам в 1896 году, затем Генри продал его и использовал получен- ные деньги для сборки второго автомобиля, который также был впоследствии продан. На вырученные средства он построил свой третий автомобиль, а дальше уже начинается история его ошело- мительного успеха в качестве «отца» американского автомобиле- строения. Правда, это отнюдь не означает, что следует всегда избегать кредитования, напротив, порой только заемный капитал дает воз- можность предпринять поистине масштабные проекты. Можно, например, вспомнить другого знаменитого автомобильного ме- неджера Ли Якокку, которому в 1981 году пришлось довести сум- му задолженности до 1,2 миллиарда долларов, чтобы не допус- тить краха корпорации «Крайслер», а в итоге он добился успеха. Но при принятии решения о взятии кредита надо учитывать как минимум два фактора - возможность возврата долга и свои лич- ностные особенности. Если вы любите риск, если от груза ответст- венности у вас не перехватывает дыхание и вы можете спокойно принимать решения, когда у вас на плечах лежат серьезные фи- нансовые обязательства, тогда можно брать кредит. Но есть люди, которые в принципе не любят залезать в долги, люди, склонные к гиперответственности и излишнему беспокойству. Для таких лиц кредит может оказаться слишком тяжелым грузом, и им бывает го- раздо легче постепенно наращивать свою финансовую мощь или объединиться с другими бизнесменами для выполнения того или иного проекта, лишь бы не залезать в долги. Многие стали пессимистами, финансируя оп- тимистов. Ч Т Джонс
116 Ю. Щербатых ПОМНИТЬ СВОЮ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ЦЕЛЬ В далеком сентябре 1911 года академик И.П. Павлов читал сту- дентам Военно-медицинской академии лекцию под странным назва- нием «О самоубийствах». В этой лекции великий физиолог сказал такие слова: «...Каждый раз, когда у человека нет никакого дела, он испытывает состояние скуки, неинтереса к жизни. И наоборот, как интересна жизнь, когда перед человеком имеется какая-ни- будь цель». Следует отметить, что особенно важно уметь постоянно дер- жать в уме стратегическую цель руководителю, на котором лежит ответственность за успех компании, которую он возглавляет. Френк Рейнс, глава одной из крупнейших в мире финансовых компаний «Фанни Мэй», так определяет эту способность: «Лидер должен иметь настоящую цель или ощущение успеха. Высший руководящий пост в организации должен занимать чело- век, который способен вести коллектив к намеченной цели и мо- жет определить, имеет к ней отношение обсуждаемый вопрос или нет. Через какое-то время люди обычно забывают, в чем состоит эта цель. Их засасывает ежедневная рутина, и они уже не помнят, на что в конечном счете направлены все их усилия. Так что быть лиде- ром - не значит сидеть, откинувшись в кресле, и придумывать вели- кие идеи. Его работа скорее имеет отношение к внутренней дисци- плине. Подойдет это или нет? Ваши действия ведут организацию к достижению поставленной цели или то, что вы делаете, направле- но на что-то другое? Дисциплина - важнейшая часть руководства. Сейчас, когда людей и ресурсов становится все меньше и меньше, это еще более важно. В таких условиях вы не можете позволить се- бе терять время, усилия и деньги на посторонние вещи. Вам надо концентрироваться на самых важных вопросах. Если конкурент со- средоточивает внимание на главном, а вы разбрасываетесь, он вас обойдет». 2.5.3. Освоение новых способов СТУПЕНИ КОМПЕТЕНТНОСТИ Способность предполагается заранее, но она должна стать умением И Гете В этом разделе мы не будем разбирать методы получения но- вой информации, ибо на пути к реальному успеху гораздо важнее научиться осваивать новые навыки и умения, позволяющие преобра- зовывать окружающий мир и добиваться конкретных результатов.
Глава 2. Правильная постановка цели 117 Последовательность освоения новыми навыками достаточно подробно исследована в системе нейролингвистического програм- мирования (НЛП). Согласно НЛП, существует два уровня компе- тентности при овладении любыми навыками - сознательный и бессознательный. Например, когда в детстве в возрасте 3-5 лет мы учились завязывать шнурки ботинок, то каждое движение, ка- ждую петелечку, каждый узелок делали сознательно. Сейчас же, по прошествии многих лет, наши руки завязывают ботинки бессоз- нательно. Точно так же мы учились ездить на велосипеде и водить машину: сначала контролируя каждое движение, а потом, после многочисленных тренировок, бессознательно (машинально, авто- матически, как бы само собой). От себя добавлю, что сознательный уровень выполнения дви- жений обеспечивается управлением мышцами со стороны особых клеток коры больших полушарий - гигантских пирамид Беца, а бессознательный уровень управления обеспечивают подкорковые ядра, которые носят странные названия «бледный шар», «хвоста- тое ядро» и «скорлупа» (все это называется «базальными ганглия- ми»). Когда мы учимся что-либо делать впервые, нашими мышца- ми управляет двигательная кора, и параллельно формируется ав- томатическая программа этих действий. Когда такая программа будет сформирована, она передается подкорковым ядрам, а кора освобождается от необходимости контролировать деятельность каждой мышцы, участвующей в данном движении. Так, когда че- ловек только учится водить автомашину, он сознательно и напря- женно контролирует переключение рычага коробки передач и пе- ренос правой ноги с педали газа на педаль сцепления и обратно (в случае ручной коробки передач). Когда же у него сформируются программы выполнения этих движений, высший этаж мозга вы- свобождается и водитель может занять его другими делами (об- щаться с пассажиром, рассматривать рекламу вдоль дороги, обду- мывать свои планы и пр.), в то время как ведет машину его «авто- пилот», расположенный в подкорковых ядрах. С точки зрения НЛП каждый из двух способов выполнения дви- жений можно разбить еще на две разновидности, и, таким обра- зом, любое освоение двигательного навыка у человека проходит четыре этапа: Этап бессознательной некомпетентности. Этап сознательной некомпетентности. Этап сознательной компетентности. Этап бессознательной компетентности.
118 Ю Щербатых Возвращаясь к вождению автомобиля, можно вспомнить, что на первом этапе (до того как вы впервые сели за руль) вы находи- тесь на первом этапе - бессознательной некомпетентности - не только не знаете, как управлять автомобилем, но даже не осознае- те всей глубины своего невежества. На втором этапе - сознательной некомпетентности - осущест- вляется большая часть обучения. На этой стадии вы понимаете, на- сколько вы неумелы и невежественны. Ноги не могут найти нуж- ную педаль, движения руля запаздывают, необходимость следить одновременно за дорогой и одновременно переключать передачи, вышибает из вас холодный пот, а пешеходы, летящие прямо на ка- пот автомобиля, вызывают страх и бешенство одновременно. На этом этапе вы отмечаете свои ошибки, но их количество может привес- ти в отчаяние На третьем этапе вы наконец-то научились водить машину, но безопасная и быстрая езда требует сосредоточения всех ваших ду- шевных и физических сил. Это этап сознательной компетентности. Если вы практикуетесь в вождении достаточно долго, сформи- рованная в коре больших полушарий программа будет делегирова- на базальным ганглиям, а ваше вождение примет характер бессоз- нательной компетентности - то есть вы станете управлять маши- ной бессознательно. Если говорить точнее, вы сознательно будете определять только цель и маршрут поездки, а передвигать рычаг, крутить руль управления и нажимать педали будете автоматически. Точно так же, в той же последовательности люди осваивают все остальные навыки. Если вы будете достаточно долго использовать приведенные в этой книге психологические техники (формирова- ния целей, эффективного общения, преодоления препятствий и др.), то со временем вы будете использовать их бессознательно и в то же время компетентно. При этом нужно запомнить одну важную закономерность - чем более подробно и сознательно вы будете анализировать и про- рабатывать каждый элемент новой деятельности на втором этапе, тем лучше и легче вы будете выполнять его на четвертом этапе бес- сознательной некомпетентности. На втором этапе следует выпол- нять все движения максимально медленно и продуманно, посте- пенно и плавно увеличивая скорость и силу. При переходе на тре- тий этап не стоит обольщаться первыми успехами, наоборот, при возникновении проблем есть смысл временно возвращаться на пре- дыдущую ступень и производить логический анализ ошибок. Все знают, что переучиваться труднее, чем учиться заново, и это проис- ходит потому, что сформированная в подкорковых ядрах двига- тельная программа очень прочна.
Глава 2 Правильная постановка цели 119 СТРАТЕГИЯ УОЛТА ДИСНЕЯ Я берусь утверждать, что в этом нет ни- чего гениального или даже просто выдаю- щегося Это лишь способ построения лю- бого здорового бизнеса - много пота, ра- зумный подход и любовь к своему делу Уолт Дисней Известный специалист в области НЛП Роберт Дилтс написал весьма интересную книгу под многообещающим названием «Стра- тегии гениев», в которой подверг анализу творческие стратегии многих великих людей (таких, как Аристотель, Эйнштейн или Мо- царт). В этой книге он рассказал об удивительной стратегии Уолта Диснея, которая не только позволила ему создать сотни потрясаю- ще живых мультфильмов, но и организовать мощную бизнес-ин- дустрию, которая живет и процветает десятилетия спустя после смерти Мастера. Оказывается, что для успешного творческого процесса необхо- димы три позиции: Мечтателя, Реалиста и Критика, которые после- довательно должны сменять друг друга. Эта последовательность носит почти универсальный характер и оказывается весьма про- дуктивной в любой сфере бизнеса - будь то создание модной оде- жды, автомобилей или индустрии развлечений. Сначала стоит занять позицию Мечтателя и позволить себе мечтать свободно и творчески. На этой стадии должна отсутство- вать критика, а мечтатель вовсе не должен связывать себя путами реальности. В этой позиции имеет смысл рисовать в своем вообра- жении яркие, вдохновляющие картины будущего. Ключевая фраза в этой позиции: «Вот будет здорово, если. .» Следующая позиция - Реалиста, человека, который «крепко стоит на ногах» и «знает, почем фунт лиха». Ключевой вопрос Реа- листа: «Как бы я мог это осуществить?» Задача этого этапа состоит в том, чтобы найти способы воплощения идеи Мечтателя в жизнь Человек в позиции Реалиста не критикует - он напряженно дума- ет, какие ему понадобятся ресурсы, где их можно раздобыть, во чго это все обойдется. На этой стадии не нужно «убивать» Мечта- юля, нужно помочь ему с воплощением идеи. Третья позиция - позиция конструктивного Критика, человека, задающего вопрос: «Что здесь упущено?» Не отрицать все подряд, не отметать в сторону новые начинания, а стараться улучшить идею, «довести ее до ума» - вот задача этого этапа. «Что получит- < я в результате? Кому этот результат нужен? Каков конечный выиг-
120 Ю. Щербатых рыш и заслуживает ли он затраченных усилий? Что нужно убрать, а что добавить, чтобы идея стала более выигрышной?» - все эти во- просы исходят именно от Критика. Следует отметить, что основной ошибкой людей является сме- шивание этих разных позиций, когда внутренний Критик обрывает Мечтателя в начале его пути, а Реалист ищет не способы воплоще- ния мечты в жизнь, а причины, по которым ее будет трудно вопло- тить. Поэтому имеет смысл разделять эти стороны личности во вре- мени и пространстве (у Диснея были три разные комнаты, в одной из которых его команда строила грандиозные планы, в другой кри- тиковала их, а в третьей воплощала в жизнь идеи будущих шедев- ров мультипликации). Специалисты по НЛП обнаружили также, что для Мечтателя больше характерен зрительный подход (создание образов), для Реалиста - кинестетический (он стремится все попробовать на ощупь, проверить на прочность), а для Критика - звуковой способ выражения своих мыслей (нудный голос, который говорит, что нуж- но изменить). В этой книге я лишь бегло обрисовал стратегию Уолта Диснея, а более подробные инструкции по ее применению вы можете найти в книгах Р. Дилтса, Джозефа О'Конера или других экспертов НЛП.
Глава 2. Правильная постановка цели 121 2.6. ПРИНЦИПЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ Кто не знает, куда идет, вероятно, при- дет не туда Лоренц Питер Вспомним триаду «Хочу - Могу - Надо» из раздела 2.4 и вновь сконцентрируемся на связи второго и третьего элементов. Каждый человек, планирующий заниматься бизнесом, должен спросить самого себя: «Какими преимуществами я уже обладаю или могу обладать перед другими конкурентами? Что является моими наиболее сильными качествами, что будет являться отличи- тельной чертой моего бизнеса?» Каждый бизнес должен иметь свою «изюминку». Это может быть новый продукт (услуга), новые свойства продукта (услуги), новый способ производства чего-либо, а может быть новая, более удачная комбинация уже известных элементов. Но, в любом слу- чае, рекламируя свой товар, вы будете обязаны сказать: «А вот в этом - мы уникальны», или «А вот в этом — мы лучшие», или «А вот эту вашу потребность только мы сможем удовлетворить за столь малые деньги». (В последнем случае речь идет не о времен- ных демпинговых ценах, направленных на разорение конкурентов, а о новом, более дешевом способе производить уже известный вид товара.) Так уж заведено, что большинство людей, начинаю- щих свое дело, подражают своим конкурентам. Они пытаются ко- пировать лидеров, нацелены на повторение того, что уже получи- лось у других, и боятся экспериментировать. И в этом их ошибка, ибо бизнес должен иметь свои отличительные черты, иначе он бу- дет прозябать или просто не выдержит конкуренции. В качестве примера удачного бизнес-планирования можно привести пример известного американского топ-менеджера Майкла Армстронга и других выдающихся американских менеджеров, ко- торые значительно продвинули вперед свои компании. Ниже мы за- тронем ключевые психологические моменты их подходов к управ- лению бизнесом. СНАЧАЛА ВСЕ ОБДУМАТЬ И СФОРМИРОВАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКУЮ ИДЕЮ Майкл Армстронг подчеркивает, что, начиная новое дело, ни в коем случае нельзя экономить на первом этапе обсуждения страте- i ической идеи. Перед началом движения вперед, - подчеркивает он, - вы должны иметь достаточно четкую стратегическую идею (воего развития. После того как сам Армстронг был назначен на
122 Ю Щербатых должность исполнительного директора компании «АТ и Т», он три месяца держал высшее руководство компании в комнате для сове- щаний Девяносто дней новый директор и его помощники раз- мышляли, как привести компанию к успеху В результате они кар- динально изменили стратегические цели своего предприятия, что позволило за полтора года увеличить рыночную стоимость компа- нии на 92 миллиарда долларов. До того как Майкл пришел в «АТ и Т», стратегия компании строилась в основном на защите интере- сов в области дальней связи, сохранении капитала и оптимизации движения денежных средств Это была оборонительная стратегия удержания позиций, в противовес которой новый директор пред- ложил активную наступательную стратегию захвата перспективных позиций в области связи. Идея Армстронга состояла в том, чтобы сделать компанию единым провайдером всех каналов связи, в ко- торых будет нуждаться потребитель Он предложил продавать ус- луги не только по узкополосным каналам связи, как было до этого, но также работать через широкополосные каналы радиосвязи, Ин- тернет и кабельную связь. Армстронг убедил членов правления ин- вестировать более 100 миллиардов долларов в развитие телеком- муникаций, и эти затраты вполне окупили себя, а затем принесли компании огромную прибыль. Майкл Армстронг обращает внимание на один весьма важный момент: как бы тщательно вы ни планировали свою работу, из нее невозможно полностью устранить элемент неопределенности и риска1 Он говорил «Наступает момент, когда вы должны иметь мужество принять решение. У вас никогда не будет всех данных, которые вам нужны. Вы никогда не сможете учесть все альтернативы, угрозы и риски, стоящие на вашем пути Что же вам остается? Вы получаете надежную информацию, соединяете ее с верной интуи- цией, и это помогает принять решение. Затем вы заряжаете энергией вашу организацию на то, чтобы это решение заработало на рынке». ВТОРАЯ СВЕРХЗАДАЧА- СТАТЬ КОНКУРЕНТНЫМИ НА РЫНКЕ Для повышения конкурентоспособности любого предприятия нужно сделать так, чтобы соотношение «качество/цена» на услуги или продукт была выше, чем у других компаний в данной отрасли. Проблема качества заслуживает отдельного разговора, поэтому начнем с обсуждения вопроса себестоимости продукции. Для сни- ’О риске смотри в разделе 3 13 3
Г лава 2 Правильная постановка цели 123 жения данного показателя необходимо провести оптимизацию торговых, общих и административных издержек, максимально со- кратить накладные расходы. Когда Майкл Армстронг пришел в корпорацию, суммарные общие, торговые и административные издержки составляли почти тридцать процентов от доходов. Узнав, что средний показатель по отрасли составляет 22%, Майкл поста- вил задачу добиться этого показателя за два года, одновременно сократив количество рабочей силы компании. На самом деле ему понадобился для этого один год. Через реорганизацию, модерни- зацию и увольнение прошли 20 тысяч человек, а общие расходы компании уменьшились на полтора миллиарда долларов, что по- зволило «АТ и Т» снизить цены на свои услуги и стать одной из наиболее конкурентоспособных компаний мира. Дэвиду Джонсону, руководителю компании «Кэмпбелл суп», для достижения максимальной конкурентоспособности пришлось закрыть более 20 низкоприбыльных заводов, убрать несколько ру- ководящих звеньев и уволить сотни должностных лиц. На выру- ченные средства он купил другие компании, имеющие лучшие перспективы и более высокую прибыль В результате к концу 90-х годов компания «Кэмпбелл суп» значительно потеснила конкурен- тов из своего сектора и заполнила 85% американского рынка кон- центрированных супов и 10% - мирового рынка по этой позиции, доходы же компании по результатам 1998 года составили 6,7 миллиарда долларов. ВЫ ДОЛЖНЫ ПОНИМАТЬ, УВАЖАТЬ КОЛЛЕГ И ДОВЕРЯТЬ КОМАНДЕ, С КОТОРОЙ РАБОТАЕТЕ Это как в спорте, где зачастую все решают не звезды, а сыгран- ность команды. Здесь очень важно завоевать доверие подчинен- ных, и сделать это можно только одним способом - личным при- мером. Армстронг говорил: «Вы должны выходить на рынки, встречаться с клиентами, понимать конкурентов, произносить речи, исправно посещать собрания, писать статьи в газеты, записываться на видеокассетах, выступать по внутреннему радио компании. Об- щайтесь, общайтесь, общайтесь! Вы не можете быть каким-то отвле- ченным образом Надо, чтобы вас можно было потрогать, почувство- вать, услышать - и поверить вам. И вы должны уметь защищать то, за что ратуете. Когда компания подвергается нападкам - из прави- тельства ли, со стороны конкурентов или аналитиков, - вы долж- ны быть на переднем плане, принимать удары и показывать людям личный пример».
124 Ю. Щербатых УМЕНИЕ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ И БРАТЬ НА СЕБЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ЕГО ПОСЛЕДСТВИЯ В этом пункте есть два аспекта. Первый - это способность и умение руководителя взять всю ответственность на себя, особенно ответственность за неудачу. Этот аспект очень хорошо выразил Арм- стронг в следующем тезисе: «Бизнес - это не демократическая струк- тура. В нем все решает не консенсус, а воля, трезвый расчет и интуи- ция первого лица. Нужно успевать принимать решения, пока они еще таят риск. В противном случае вы не преуспеете на рынках». Второй аспект ответственности заключается в том, чтобы удер- жаться от привычного подхода «искать виноватого», на которого можно было бы возложить вину за неудачи. Этот аспект отметил Чак Найт, глава «Эмерсон электрик»: «Мы никогда не будем пря- тать проблему или неудачу, но признаем ее и исправим. Мы ведь сообща принимаем то или иное решение, поэтому здесь некого винить. В таких случаях мы возвращаемся назад, еще раз оценива- ем ситуацию и снова начинаем работать». ПОМНИТЬ О ЦЕННОСТЯХ Хотя главной задачей любой бизнес-организации является по- лучение прибыли, ни в коем случае нельзя сводить все к деньгам. Если пойти по этому пути, то очень скоро организация превратится в кучу эгоистически мыслящих индивидуумов, готовых предать свою фирму и своего босса, как только поступит достаточно выгод- ное предложение. Если руководитель организации хочет создать действительно стабильную и эффективную структуру, в которой будет приятно работать людям, он обязательно должен подумать о формировании соответствующей корпоративной культуры1. Как писал Майкл Армстронг, «руководитель обязан создать атмосферу приподнятости. Мы проводим на работе очень много времени, по- этому люди должны получать от труда удовольствие, и им надо воздавать должное за их труд. Они должны больше улыбаться, чем хмуриться, хорошо себя ощущать, в том числе и там, где работают. У них должно быть такое чувство, что понедельник - самый луч- ший день в неделе. Если вы сможете создать такой климат в ком- пании, люди свернут горы для вас. А если у вас будут работать та- кие люди, то победа обеспечена». 'О формировании корпоративной культуры - в разделе 6 13 5
Глава 2. Правильная постановка цели 125 ЭКСТРАПОЛЯЦИЯ В БУДУЩЕЕ Когда охотник стреляет в летящую утку, он целится не в нее, а в определенное место перед ней. Этот же принцип действует и в бизнес-планировании. В то время как тактические задачи бизнеса решаются исходя из принципа «Здесь и сейчас», стратегические задачи следует разрабатывать исходя из принципа «Вероятного будущего». В наиболее отчетливом виде этот принцип применяет- ся в работе с ценными бумагами и игре на курсах валют, а также при оформлении венчурных сделок, где прибыль извлекается именно из наилучшего угадывания будущего. На самом деле речь, конечно, идет не о «гадании на кофейной гуще», а о максимально точном расчете, сознательном (основанном на аналитическом мышлении) или бессознательном (который называют интуицией). Тем не менее, определенная цикличность мировой экономики, по- литические изменения и неуклонный рост научно-технического прогресса приводят к тому, что ситуация в бизнесе непрерывно меняется. В этом плане всех руководителей можно условно разде- лить на четыре категории. Самые неудачливые бизнесмены - те, которые не чувствуют тенденций развития общества и живут исключительно сегодняш- ним днем. Они обречены вечно «догонять» ускользающий успех, потому что мир меняется, и эти изменения застают их врасплох. Люди из этой категории строили дирижабли после Первой миро- вой войны, открывали каретные фабрики в то время, когда Генри Форд уже строил свой автомобильный завод, или пытались мо- дернизировать производство грампластинок в 70-е годы, когда Акио Морита, глава корпорации SONY, проектировал свой знаме- нитый Walkman, принесший компании миллиардные доходы и всемирную популярность. Бизнесмены второй группы наиболее многочисленны. Они ста- раются «держать нос по ветру» и, когда ситуация меняется, более или менее оперативно перестраивают свою работу в соответствии с требованиями сегодняшнего дня. Именно такие люди открывают сейчас магазины по продаже сотовых телефонов и Интернет-сало- ны. Они все делают правильно, но им приходится работать в усло- виях жесткой конкуренции, ибо, когда изменения уже наступили, это одновременно понимает множество людей, желающих ухватить за хвост жар-птицу удачи. Третья категория деловых людей обладает определенным пред- видением будущего. Они тщательно анализируют глобальные и местные тенденции экономического развития, вычисляют наиболее
126 Ю Щербатых вероятные направления научно-технического прогресса, непре- рывно думают о том, что будет завтра. Бизнесмены из четвертой категории сами определяют буду- щее. Впрочем, к этой группе относятся не только бизнесмены, но и крупные политики, ученые, деятели искусства. Эти люди помимо дара предвидения обладают еще и огромной энергией, позволяю- щей им создавать именно такое будущее, какое они желают. К не- счастью для общества, некоторые представители этой категории направляли мощь своей преобразующей энергии на черные дела (Сталин, Гитлер), а другие лидеры в какой-то момент потеряли контроль над силами, которые они вызвали своей деятельностью, и в результате потерпели крах (Ленин, Горбачев). Но в этой книге мы будем говорить о тех людях, которые добились выдающегося успеха, не приноравливаясь к изменениям мира, а создавая эти перемены и контролируя их. Генри Форд, положивший основу ав- томобильной промышленности, Билл Гейтс, стоящий во главе им- перии «Майкрософт», королева косметики Эсте Лаудер и ряд дру- гих выдающихся представителей бизнеса могут по праву гордиться тем, что они собственными руками создали такое будущее, о кото- ром мечтали. Будущее - это необходимость, сотканная из возможностей В Кротов Когда Генри Форд только начинал создавать свою автомобиль- ную империю, автомобиль был роскошью, которая была доступна лишь аристократам и крупным бизнесменам Тем не менее, Генри мечтал о том дне, когда автомобиль будет обычным средством пе- редвижения для большинства населения Америки. Для осуществ- ления этой мечты Форд сделал три вещи: он создал самое мощное на тот момент в мире автомобильное производство, он сделал мак- симально доступной цену на свои автомобили и стал платить рабо- чим максимально возможную высокую зарплату (в 1914 году его рабочие получали $5 в день, в то время как средняя зарплата в от- расли составляла тогда $2,34). В результате рабочие его заводов получили возможность покупать автомобили, которые они произ- водили, а автомобиль из предмета роскоши стал привычной ве- щью для миллионов американцев Другой легендарный магнат Билл Гейтс в книге «Дорога, кото- рая впереди» так рисовал перспективы, которые он уже много лет
Глава 2. Правильная постановка цели 127 настойчиво воплощает в жизнь: «В последующие годы будет про- исходить дальнейшее совершенствование персонального компью- тера за счет новых умных устройств. Среди них будет все - от со- образительных пейджеров и сотовых телефонов до «планшетных» ПК и электронных книг, которые будет так же легко читать, как пе- чатные издания. Все это будет соединено с Интернетом незамет- ным и удобным для пользователей способом. Настанет время, ко- гда появятся программы, позволяющие компьютерам разговари- вать, слушать, видеть и узнавать. В будущем мы будем смотреть на сегодняшние компьютеры и программы как на нечто странное и архаичное». Слушая эти пророчества, начинаешь им верить, так как личности, подобные Генри Форду или Биллу Гейтсу, обладают сочетанием безудержной фантазии и железной воли, что позволя- ет таким людям строить свое будущее, не оглядываясь на скучных реалистов, утверждающих «этого не может быть». ЛУЧШЕЕ - ВРАГ ХОРОШЕГО Надо стремиться совершенствовать качество своих товаров и услуг, однако в любом деле есть черта, переходить за которую не- позволительно дорого для бизнесмена. Художник может позво- лить себе двадцать лет совершенствовать одну картину, как это де- лал А. Иванов, посвятивший половину жизни созданию «Явления Христа народу», романист, подобно Льву Толстому, может много- кратно переписывать свой труд, но бизнесмен обязан быть холод- но-расчетливым, периодически преодолевая искушение гнаться за совершенством. Майкл Эйснер, председатель совета директоров «Уолт Дисней корпорейшен», отмечал, что все, в конечном счете, решает качест- во. Он писал: «Главным, и, может быть, единственным критерием оценки нашей каждодневной работы является качество продук- ции. В понятие «качество» мы включаем все - от того, как отно- симся к людям, посещающим наши парки и отели, до того, как зрители воспринимают наши фильмы, телепередачи, книги, жур- налы и веб-сайты. Существуют, разумеется, и другие важные фак- юры: финансовая ответственность, диверсификация продукции, филантропия и другие вещи, имеющие значение, - они помогают стать компанией, которой мы хотим быть. Но если вы хотите знать, что именно держит нас на плаву и позволяет расти, то это уверен- ность в том, что мы сделали все, чтобы бродвейское шоу «Король-
128 Ю Щербатых лев» и «Диснейленд Пэрис» могли считаться высококачественной продукцией. В этом вся суть». При этом Эйснер замечает, что, постоянно стремясь повысить качество, не следует превращать это стремление в идею-фикс. Он приводит мнение автора «Звездных войн» режиссера Джорджа Лукаса, который говорил ему, что качество не означает совершен- ства По словам Лукаса, «совершенство обходится очень дорого, оно может разорить вас Нужно стремиться создать волшебство, а не совершенство». Надо сказать, лично я был потрясен волшебством парижского Диснейленда и той любовной заботой о мелочах, которую прояви- ли создатели этого грандиозного сказочного мира. В этой огром- ной фантастической стране продумана каждая деталь, и если вы находитесь в заброшенном американском шахтерском поселке XIX века, то торчащий из земли ржавый обломок рельса будет иметь клеймо «Сделано в Канзас-Сити в 1863 году», а дубовые бревна на пристани реально изъедены морщинами времени. Сначала я думал, что создатели парка на самом деле сделали настил из ста- рых брусьев, но мне объяснили, что для придания дереву иллюзии старины его специально вымачивают в растворе кислоты. Еще одно мое сильное воспоминание связано со знаменитым диснеевским замком - символом его мультфильмов. На деле за- мок оказался внушительным сооружением размером с пятнадца- тиэтажный дом. В его подвале есть пещера, в которой спит сказоч- ный дракон. Время от времени дракон поднимает голову, повора- чивает ее к зрителям и открывает пасть, из которой вырывается огонь, после чего вновь опускает голову и опять «засыпает». Я пом- ню, как маленький мальчик с восторгом и страхом кричал: «Wake up, dragon, wake up!» (Проснись, дракон, проснись!), а когда дра- кон поднимал голову, он с визгом и неподдельным счастьем отска- кивал прочь от ограды. Вот в этом, наверное, и состоит вершина искусства шоу-бизне- са - суметь сделать так, чтобы твой клиент поверил тебе и получил счастье от тех услуг, которые ты ему продаешь, причем цена созда- ния этих услуг не должна превышать стоимости входного билета. Конечно, можно было бы, стремясь к совершенству, вшить в того дракона специальный процессор за миллион долларов и дюжину моторчиков, чтобы он еще чесал себе брюхо лапой, но ребенок и так поверил в сказку, а взрослые все равно не поверят в нее до конца. Так что Уолт Дисней и его последователи нашли тот оптимальный уровень совершенства, который привел их к творческому и ком- мерческому успеху мирового уровня.
Глава 2. Правильная постановка цели 129 АЛГОРИТМ ФОРМИРОВАНИЯ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ЦЕЛИ И ЕЕ ДОСТИЖЕНИЯ
130 Ю Щербатых 2.7. ЭСТЕ ЛАУДЕР - ВОСХОЖДЕНИЕ К ВЕРШИНЕ Разница между неудачей и успехом за- ключается в том, чтобы делать что-то «почти правильно» и «совершенно правильно» Эдуард Симонз В настоящее время ежегодный объем продаж компании «Estee Lauder Cosmetics» превышает 3,6 миллиарда долларов, причем продажи охватывают более ста стран мира. Примерная стоимость доли семьи основательницы компании самой Эсте Лаудер состав- ляет около 6 миллиардов, и трудно представить, что все это гран- диозное предприятие — дело рук изящной женщины из бедной се- мьи эмигрантов, а все эти миллиарды - продукт ее неимоверного трудолюбия, амбиций, изобретательности и неудержимого стрем- ления к успеху. В этом разделе мы бегло проследим ее путь к вер- шинам славы и богатства, отмечая те ключевые психологические моменты, которые помогли ей достичь поставленной цели. Эсте Лаудер (ее первоначальное имя Josephine Esther Mentzer) родилась в 1908 году в семье еврейских эмигрантов, которые при- были в Америку из Австро-Венгрии, а ее дед со стороны матери был родом из Украины. Отец содержал скобяную лавку, а мать воспитывала восьмерых детей, из которых Эсте была самой ма- ленькой. Эсте с детства мечтала о лучшей жизни, и первые очерта- ния ее будущего появились у девочки с приездом дяди Джона, дерматолога по профессии. Именно он подсказал Эсте ее будущее призвание королевы косметики. Здесь мы снова возвращаемся к детству - важнейшему периоду жизни человека, когда он получа- ет позитивное пророчество, которое должно упасть на подготов- ленную почву. Эсте мечтала о богатстве и успехе, а Джон Скотц подсказал путь к нему. Вместе с дядей за семейным кухонным сто- лом рождались рецепты первых косметических кремов Эсте Лау- дер. Позже в своих воспоминаниях Эсте напишет: «Благодаря дяде я осознала свое предназначение». Более того, дядя подсказал та- лантливой и трудолюбивой девочке ключевую стратегию ее буду- щих побед, подсказав ей формулу успеха: «Продавая крем, нужно продавать мечту о юности». В 1930 году она вышла замуж за бухгалтера Джозефа Лаутера, фамилия которого и дала название ее фирме (позже в ней была изменена одна буква), и продолжала свои попытки создания кре- мов по рецепту дяди. Она предпринимала многочисленные попыт- ки продавать свои кремы местным салонам красоты и небольшим
Глава 2 Правильная постановка цели 131 магазинчикам и только в 1933 году смогла найти деньги на первое рекламное объявление в городском телефонном справочнике. В то время под названием «косметический крем» многие мелкие про- изводители продавали вазелин, снабженный различными отдуш- ками, но продукцию Эсте уже тогда отличало высокое качество, которым она гордилась. Эсте Лаудер с самого начала твердо вери- ла, что только высочайшее качество может завоевать надежную приверженность людей к ее кремам. Не обманывать покупателей, а давать им лучшее из того, что ты можешь создать, - вот еще один стратегический подход Эсте. Сначала ее семейная жизнь не заладилась. Эсте разошлась с мужем (причем сама подала на развод), но через три года они снова стали жить вместе, и этот новый союз продлился почти четы- ре десятилетия. В 1944 году супруги купили здание бывшего рес- торана на Манхэттене и организовали в нем небольшую фабрику по производству кремов. Ночью Эсте вместе с мужем изготавлива- ли косметику, а днем она стояла за прилавком, продавая свою продукцию. У них был только один человек, отвечавший на все те- лефонные звонки, который был вынужден изменять голос, чтобы представляться поочередно то отделом продаж, то бухгалтерией. Недосыпая, работая за двоих или троих, Эсте Лаудер твердо вери- ла, что наступит тот день, когда о ее кремах и помадах узнают да- леко за пределами Манхэттена. Здесь проявилась третья особен- ность Эсте - высочайшие амбиции, основанные на упорстве и тру- долюбии. Позже, в 50-х годах, когда дела уже шли на лад, Эсте не ленилась становиться за прилавок, когда в каком-то городе откры- вался еще один косметический отдел с ее косметикой. Она бесчис- ленное множество раз пересекала Соединенные Штаты Америки, встречаясь с менеджерами торговых центров, лично оформляя при- лавки своих отделов и обучая продавщиц продвигать товар ее фир- мы навстречу клиентам. Она работала сутками напролет, по не- скольку месяцев не видясь с семьей. Четвертым и, возможно, главнейшим компонентом стратегии Лаудер было ее понимание того, что произвести хороший товар - еще далеко не все. Вопрос состоял в том, как донести до покупате- лей понимание того факта, что этот товар действительно достоин их внимания и денег. Главным в бизнесе является не производст- во, а продажи - вот какой тезис привел Эсте Лаудер к поистине революционным методам продвижения товара. Сначала она вы- брала «целевую группу» своих клиентов - женщин из среднего и высшего класса, достаточно состоятельных, чтобы тратить немалые
132 Ю Щербатых деньги на свою внешность. Затем Эсте определила места будущих продаж, сосредоточив усилия там, где ее потенциальные клиентки привыкли делать покупки. Она сразу же исключила аптеки и деше- вые магазинчики, которые противоречили имиджу ее продукции, а также косметические салоны, так как решила не только прода- вать косметику, но и самой обучать женщин, как ею пользоваться. Эсте учла не очень удачный опыт своих предшественников и кон- курентов Хелены Рубинштейн и Элизабет Арден, которые распро- страняли элитную косметику только через собственные специали- зированные салоны, значительно сузив тем самым круг потенци- альных клиентов. Эсте Лаудер, наоборот, стремилась, как можно больше расширять круг своих потребителей, и это стало для нее задачей номер один. Она решила продавать свою продукцию в оживленных торговых центрах и универсамах - там, где женщи- ны, соблазненные красивым оформлением прилавка и обходи- тельным обслуживанием торгового персонала, могли сделать не- запланированную, «импульсивную» покупку. Удачное место и его тщательно продуманное оформление - важнейшие составляющие успеха - вот что поняла Эсте еще в 50-е годы, когда большинство маркетологов даже не помышляли о мерчендайзинге. В своей кни- ге воспоминаний она пишет, что однажды целую неделю просто- яла в дверях модного нью-йоркского магазина, наблюдая, куда бросают взгляд женщины, войдя в магазин. Таким образом она выяснила, что девять из десяти первым делом бросали свой взгляд вправо, а дальше Эсте сделала все, чтобы заполучить самое выгод- ное место в магазине справа от входа. Это хорошая иллюстрация «принципа рычага»: в любом деле всегда есть критическая точка, надавив на которую вы сможете с минимальными усилиями сво- ротить целую гору дел. В бизнесе не место спонтанности - все должно быть максимально просчитано и проанализировано. Вообще жизнь и деятельность Эсте Лаудер является великолеп- ной иллюстрацией теоретической части данной главы, например раздела 2.2 - «Формирование жизненных целей». Мы говорили, что для достижения стратегической долговременной цели нужно совпадение сознательных и бессознательных интересов. Когда Эс- те Лаудер выбирала свою «целевую группу» клиентов, она изна- чально не стала распространять продукцию в дешевых магазинах и универсамах, которые практиковали периодическое снижение цен и сезонные распродажи. Она всеми силами стремилась работать с самыми шикарными и престижными магазинами, известными своими высококачественными товарами известных фирм. Ее под-
Глава 2. Правильная постановка цели 133 сознание, воспитанное в нужде и бедности, рвалось к престижу и красивой жизни, а ее расчетливое сознание говорило, что ее кос- метика только максимально выиграет от соседства с дорогими то- варами, ибо будет ассоциироваться у покупателей с богатством и высоким качеством жизни. Она также одной из первых производителей дорогой космети- ки поняла, какое значение имеет продажа по кредитной карточке (когда покупатель, приобретая товар, «как бы» не отдает свои день- ги тут же на месте), и всеми силами старалась пробиться в наибо- лее престижные универсамы, где такая практика уже возникла. Однако менеджеры престижных магазинов вовсе не горели жела- нием распространять косметику малоизвестной марки. В частно- сти, когда Эсте Лаудер обратилась к менеджеру по закупкам кос- метики известного магазина «Saks» на Пятой авеню, тот отказался брать ее товар на реализацию, ссылаясь на отсутствие покупатель- ского спроса. А теперь забежим немного вперед, к главе № 4 - «Принципы преодоления препятствий», в частности, к положению «фиксация не на проблеме, а на результате». Наиболее энергичным и само- стоятельным читателям я предлагаю прочитать раздел 4.2 и само- стоятельно догадаться, как ответила Лаудер на отказ служащего престижного магазина. Для нетерпеливых я открою секрет прямо сейчас. Итак, менеджер утверждал, что спроса нет. Его и не могло быть в полной мере, ибо в «Saks» до этого времени не продавали кос- метику Лаудер. И тогда Эсте решила этот спрос создать самым про- стым и потрясающе эффективным способом, который до нее еще никто не применял в таких масштабах. Она выступила с речью на благотворительном обеде, где собрались многие важные персоны со своими женами, а после этого бесплатно раздала несколько де- сятков подарочных наборов, в которые были включены помады. Ее помада была упакована в изящный металлический контейнер, что было весьма необычным для того времени, и отличалась изыскан- ностью цвета и фактуры. После окончания ланча произошло то, че- го прежде не видел престижный магазин «Saks Fifth Avenue» - че- рез Парк-Авеню и 50-ю улицу Нью-Йорка в магазин выстроилась целая очередь шикарно одетых людей, которые один за другим упрашивали у продавцов эту новую удивительную помаду. И менед- жеру магазина не осталось ничего другого, как заказать Эсте Лау- дер первую партию косметики на 800 долларов. После этого про- шло более полувека, и все это время продукция Эсте продается на
134 Ю. Щербатых самом видном месте этого магазина. Вот вам еще один принцип достижения успеха - покупательского спроса не ждут, его форми- руют. При этом наша героиня могла поступать и более революци- онно, если не сказать экстравагантно, например, так, как она сде- лала, завоевывая Париж. Она просто вошла в один из самых из- вестных парижских магазинов косметики «Лафайет» и грохнула об пол большой флакон со своими новыми духами. «Это мои новые духи Youth Dew, - спокойно сказала она ошеломленным служа- щим, - а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени?» До этого момента действительно мало кто в Европе знал эту марку, но после столь шокирующей рекламной акции ее брэнд стал в один ряд с признанными лидерами косметики. Эсте Лаудер многое делала впервые. В начале 50-х годов, ко- гда ведущие рекламные агентства отказались работать с ней, ут- верждая, что предложенный Лаудер рекламный бюджет слишком мизерный, Эсте и ее муж Джон создали огромное количество об- разцов своей продукции в небольших подарочных упаковках и на- чали широкую кампанию по их бесплатной раздаче через сеть кос- метических магазинов. Это не была бездумная трата ресурсов, как думали ее конкуренты. Это была глубоко продуманная игра на мо- тивациях потенциальных покупателей. Вспомним первый раздел настоящей главы - в каждом из нас, глубоко в подсознании, живет маленький ребенок, который любит получать подарки. И Эсте Лау- дер посылала женщинам по почте приглашения прийти в ее косме- тический отдел ближайшего магазина и бесплатно получить ма- ленькую упаковку помады, теней, крема или пудры. Покупательницы подходили к фирменной стойке Лаудер, получали вместе с образ- цом подробную консультацию по использованию косметики и зна- комились с обилием высококачественных товаров ее брэнда. При этом мало кто из них удерживался, чтобы не купить хотя бы еще один вид косметики - ведь Эсте Лаудер посылала свои приглаше- ния не всем подряд, а прежде всего владелицам кредитных счетов в больших универсамах и женщинам, ранее покупавшим продукты ее компании. Эсте Лаудер вошла в историю косметического бизнеса не толь- ко тем, что одна из первых стала обращаться к маленькому ребенку, живущему в каждой покупательнице и ожидающему новогоднего подарка, она также выстроила четкую ассоциацию между внешним обликом, который женщины создают при помощи ее косметики, и внутренним ощущением себя. Выступая по техасскому радио в пред- новогодний период, она обратилась к радиослушателям с фразой,
Глава 2. Правильная постановка цели 135 которая на многие годы стала декабрьским слоганом ее фирмы: «Начните год с новым лицом». Все, что она делала, не давалась ей легко. В своих мемуарах она пишет: «Величайшим из всех мифов является тот, который обеща- ет формулу мгновенного успеха». Эсте Лаудер признается, что, взвалив на себя непосильную ношу ответственности за свою кос- метическую империю, она испытывала и усталость, и боль в серд- це, и недосыпание. Но счастье побед излечивало все душевные и телесные раны. Героиня нашего очерка отличается завидным дол- голетием, огромной работоспособностью и оптимизмом. В заклю- чение читатель может ознакомиться с правилами, которые сфор- мулировала для себя эта удивительная женщина, с правилами, ко- торые помогали ей двигаться к вершине богатства и власти. Всегда сохраняйте свой имидж. Признавайте свои ошибки. Доверяйте своему внутреннему голосу. Преодолевайте препятствия. Записывайте все. Учитесь говорить «нет». Закон жесток, но это закон. И правило номер один: - Гпавное - правильно выбрать место.
Глава 3 РЕСУРСЫ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ Исходные данные. Управление субъективными ресурсами. Управление функциональным состоянием. Управление стрессом. Управление эмоциями. Управление временем. Искусство общения. Умение общаться — первый шаг к успеху. Разные модели мира — источник непонимания. Учет потребностей других людей. Базовые принципы эффективного общения. Смысловая структура сообщения. Невербальные компоненты общения. Подстройка. Воздействие на логику и подсознание (правда и ложь в общении) 3.1. ИСХОДНЫЕ ДАННЫЕ 3.1.1. Исходные субъективные данные 3.1.1.1. ОСОБЕННОСТЬ ЛИЧНОСТИ Кто может быть самим собой, пусть не будет ничем другим Парацельс У вас есть потенциальная возможность добиться успеха Генетики утверждают, что каждый человек на Земле уникален, так как сочетания ДНК не могут повториться. Некоторые говорят - я обычный человек, такой же, как все... Я не могу петь, как Хулио Иглесиас, танцевать, как Плисецкая, или зарабатывать деньги, как Березовский. У меня нет особых талантов, и я ничего не добьюсь в этой жизни. Это неправда’!! Более того, это отговорки вашего ле- нивого подсознания, которое не хочет работать и ищет для этого причину. Вы единственный и неповторимый на этой планете и бо- лее того - во всей Вселенной’!? Ваша задача лишь состоит в том, чтобы определить, в чем ваше отличие. Какие потенциальные способности есть у вас? Какой та- лант в скрытой или явной форме дремлет в вашем теле? И еще - каким образом ваш талант может принести пользу лю- дям? Это очень важное дополнение, так как в обмен на свои способ- ности вы надеетесь получить признание и благодарность других людей. Если ваши способности удовлетворяют потребности окру-
Глава 3. Ресурсы и их использование 137 жающих, они будут платить вам за ваш труд. Вы можете быть пре- красным сантехником, стоматологом или учителем танцев, и если вы делаете это дело лучше других, то люди, которых сводит с ума капающий кран, страдающие кариесом или желающие научиться танцевать самбу, найдут вас и с радостью предложат свои деньги. Но если ваш талант приносит радость только вам, если вы, к примеру, гордитесь тем, что лучше всех дрессируете мадагаскар- ских кузнечиков или имеете самую полную в мире коллекцию рож- ков для обуви, то не удивляйтесь, что ваша уникальность не будет востребована. Однако не отчаивайтесь! Даже в этом случае у вас есть шанс добиться успеха (прославиться или разбогатеть) - если только вы придумаете, как поставить на службу людям ваш уникальный дар. С дрессированными кузнечиками вы можете выступать в цирке, а тщательное изучение вашей коллекции рожков, возможно, помо- жет вам изобрести такое приспособление для обувания, которое приведет в восторг людей, страдающих радикулитом. Зиг Зиглар писал: «Если у вас нет таланта, который вы хотели бы иметь, постарайтесь обнаружить у себя другой талант и сполна воспользуйтесь им. Концентрируйте свое внимание на том, что вы можете, а не на том, чего вы не можете». Кроме того, помните, что любое качество можно значительно развить путем тренировки. Когда люди смотрят на выступление чемпионов мира по фигурному катанию, то, как правило, испыты- вают смешанные чувства - с одной стороны, восхищение их мас- терством, а с другой - понимание, что такой уровень мастерства лежит уже где-то за пределами человеческих возможностей. Но ведь когда-то нынешние чемпионы впервые стали на лед и точно так же, как другие новички, неуклюже падали на него, испытывая стыд от своего неумения. Потом прошли годы упорнейших трени- ровок, и в один прекрасный момент пот и усталость превратились в волшебное скольжение по льду, в чарующий танец, восхищаю- щий зрителей Но истина состоит в том, что на месте чемпиона мог оказаться любой другой человек (и вы в том числе), который тре- нировался бы в два раза больше и упорней. Определите свою личную миссию Хотя упорный, целенаправленный труд, как правило, приносит успех, все же лучше будет выбрать себе дело по душе, чтобы путь к успеху был радостным восхождением к вершине мастерства, а не тяжким трудом галерного гребца.
138 Ю Щербатых Ганс Селье полагает, что все стремления человека можно све- сти к четырем типам, и чем раньше человек определит, что прино- сит ему максимальное удовлетворение, тем цельней и успешней (по внутренним критериям) будет его жизнь. Вот эти четыре тен- денции, согласно мнению Селье: «Склоняться перед сильным. Умилостивить бога. Преданно служить верховной власти (королю, королеве, князю), воплощаю- щей и символизирующей отечество или родину. Сами эти кодексы в разных культурах различны, а порою прямо противоположны. Английский джентльмен старого закала, религиозный фанатик (святой) и член мафии поступают совсем по-разному, неукосни- тельно следуя своим кодексам чести. Быть сильным. Сила ради нее самой. Слава, рукоплескания масс, получение общепринятых знаков и символов высокого поло- жения. Безопасность, которой нередко добиваются путем приоб- ретения силы и власти. Это стремление обычно становится доми- нирующим из-за глубокого и часто болезненного чувства неуве- ренности. Дарить радость. Бескорыстная филантропия, дар художест- венного и научного творчества, забота о детях, доброта к живот- ным, стремление исцелять, короче говоря, желание помогать дру- гим без каких-либо задних мыслей. Пожертвовать миллион долла- ров на благотворительность или дать горсть орехов обезьяне в зоопарке. Получать радость. Все перечисленные выше виды мотивации взаимно перекрываются и дают радость лишь при их удовлетворе- нии. Но остается еще человек, которому чужды все эти мотивы, - настоящий гедонист, который ищет только наслаждений. Он живет сегодняшним днем и делает то, что сулит наибольшее удовлетво- рение тотчас же, сию минуту. Ему все равно, получается ли оно от половой близости, пищи, напитков, путешествий, созерцания про- изведений искусства или демонстрации своей силы и власти, по- зволяющих оставить за собой последнее слово, даже если он зна- ет, что не прав». Во второй главе мы подробно разобрали, как максимально точно определить свою цель, а сейчас только приведем высказыва- ние американского психолога Билла Фицпатрика на эту тему: «За- пишите для себя на бумаге развернуто и подробно, чего вы хотите достичь в жизни. Кто вы? Какие у вас жизненные ценности? Как вы хотите использовать отпущенное вам время, чтобы «не было мучи- тельно больно за бесцельно прожитые годы»? Если не говорить о
Глава 3 Ресурсы и их использование 139 боге, вы - тот, кто определяет ваше будущее. Не слушайте тех, кто говорит, что вы слишком стары, слишком молоды, слишком бед- ны, слишком непривлекательны, слишком необразованны или не той национальности. Только вы сами определяете свою судьбу». Если мы обратимся к истории жизни многих выдающихся лю- дей, то с удивлением обнаружим, что окружающие считали их глу- пыми и никчемными существами. Однако будущие гении имели на этот счет иное мнение и своей жизнью и достижениями доказали, что их успех был не случаен. □ Альберт Эйнштейн научился разговаривать лишь в возрасте 5 лет. По этой причине в детстве его считали «умственно от- сталым» □ Изобретателя и создателя универсального теплового двига- теля Джеймса Уатта считали «тупицей и неумехой». □ Кинорежиссера-мультипликатора Уолта Диснея выгнали с его первой работы из-за «полного отсутствия творческого воображения». □ Изобретателя Томаса Эдисона «попросили» из школы, когда ему было 9 лет, - он был самым отстающим учеником в классе. □ Писателя Эдгара Алана По и поэта Перси Биши Шелли род- нит то обстоятельство, что их обоих в свое время выгнали из школы. Оцените свои личностные качества, нужные для успеха При этом вы можете оценивать как личностные качества в це- лом, так и вспоминать какие-то конкретные моменты вашей жиз- ни. Вспомните, как вы стремились к поставленной цели. Насколько сильно вы проявляли те или иные качества? Поставьте отметку на линии, которая будет соответствовать средней выраженности у вас данного качества. Амбициозность 123456789 10 Готовность сделать все для успеха 123456789 10
140 Ю. Щербатых Трудолюбие 123456789 10 Умение держать удары судьбы 123456789 10 А теперь проанализируем роль этих и других личностных ка- честв в достижении успеха. Амбициозность — обязательное условие, которое помогает преодолеть любые преграды. Журналисты часто писали о Мадонне, что каждое утро она встает в 6 часов и полтора часа занимается йогой. Ее супруг Гай Ритчи однажды внес коррективы в данное утверждение. «Она ло- жится в два часа ночи, - заметил супруг, - и встает в шесть, чтобы первым делом залезть в Интеренет и посмотреть, что о ней пишут по всему миру! И только потом отправляется заниматься йогой». Замечательный ученый и очень скромный по жизни человек, Ганс Селье писал по поводу амбициозности: «Позвольте прибавить еще несколько слов о скромности и нескромности. Подлинно ве- ликие люди гордятся своей работой. Говоря о ней, они не станут вилять и возбуждать сомнение в ее ценности лицемерными увере- ниями, что в их собственных глазах она не очень важна. Но они не хвастаются и по разным причинам не горят желанием обсуждать значимость своих достижений». Известный модельер и дизайнер женской одежды Алла Малы- хина сказала в интервью: «Для бизнеса плохо, когда потребности не растут вместе с возможностями». Желание сделать все для успеха, может быть, пойти на оп- ределенные жертвы. Жить своей целью, не расставаться с ней ни на минуту, думать только о ней. Чтобы сыграть «Ричарда III», Аль Пачино носил дома горб, ко- гда работал над фильмом «Лицо со шрамом», старался разговари- вать с кубинским акцентом. Во время съемок над полицейским фильмом «Серпико» однажды на улице погнался за реальным на- рушителем, размахивая «киношным» полицейским жетоном. Ему было трудно работать над ролью слепого полковника из «Запаха женщины», за которую он потом получил «Оскара». В конце кон- цов Аль Пачино научился не видеть с открытыми глазами. И так вжился в роль, что чуть не ослеп на самом деле. В одном из интер-
Глава 3. Ресурсы и их использование 141 вью он сказал: «Когда я играю, вся моя жизнь сконцентрирована на персонаже. Надо дать ему время побыть в себе. Важно интере- соваться его проблемами, детьми, жизнью вне работы». В резуль- тате такой сосредоточенности на образе Аль Пачино удается соз- дать глубокие, неожиданные образы, порой не предусмотренные сценарием, но делающие его фильмы настоящими шедеврами. Желание сделать все для успеха, пойти на риск ради своей це- ли было присуще и другому знаменитому актеру - Сильвестру Сталлоне, который прошел трудный путь к вершине голливудского Олимпа с самого дна социальной пропасти. Прежде чем стать ки- нозвездой, Сильвестр перепробовал множество профессий. Он был вышибалой в ресторанах, уборщиком львиных клеток в зоо- парке, одно время зарабатывал на жизнь карточной игрой. Только в возрасте 23 лет он приобрел первую достаточно приличную ра- боту билетера в маленьком нью-йоркском театре. Путь в Голливуд начался у Сталлоне со съемок в порнографическом фильме, а так как он плохо говорил из-за врожденного дефекта гортани, ему пришлось обратиться к помощи логопеда. Многие месяцы для раз- вития дикции и общей культуры Сталлоне начитывал на магнито- фон пьесы Шекспира и книги Толстого. Знакомство с шедеврами мировой литературы так подействовало на будущего «супермена», что он начал писать сценарии. Замысел «Рокки» пришел ему в голову, когда он увидел по те- левизору боксерский матч между Моххамедом Али и Чаком Веп- нером. Сталлоне решил написать сценарий фильма о боксере, ко- торому любовь помогает победить на ринге в драматической
142 Ю. Щербатых борьбе. Шесть вариантов сценария отвергла киностудия «универ- сал», но седьмой пришелся им по вкусу. Продюсеры предложили неизвестному дотоле автору огромные для него деньги - 350 000 долларов (с учетом того, что в то время у Сталлоне была беремен- ная жена и 100 долларов в кармане), но их ждал сюрприз. Начи- нающий сценарист сделал встречное предложение: он предло- жил снизить цену с трехсот пятидесяти тысяч до 1 доллара (!!!), но с условием, что главную роль отдадут ему. За такой не- стандартный ход вице-президент компании Ирвин Уинклер дал ему кличку «Sly» - хитрец, которая навсегда приклеилась к Стал- лоне и стала его вторым именем. Фильм «Рокки» был сделан ме- нее чем за месяц и обошелся компании чуть меньше миллиона, а собрал в прокате 225 миллионов долларов и получил три Оскара. Через несколько лет Сильвестр Сталлоне превратился в одного из самых богатых и преуспевающих актеров мира. ТРУДОЛЮБИЕ Это качество хочу проиллюстрировать на примере замечатель- ного русского врача Святослава Федорова. Он с молодости отли- чался высоким трудолюбием, но после посещения США в 1970 году с удивлением обнаружил, что нет предела человеческому упорству и энергии. Вот что он говорит об этом: «Я получил тогда от Майкла Гелина колоссальный заряд энергии и бодрости. Он научил меня наслаждаться невероятно интенсивным темпом работы, когда дела тебя захлестывают и некогда думать о мелочах, о формальном ра- бочем дне. Главное - азарт достижения цели. Конечно, как ученый, я много нового тогда узнал (лазерную хирургию, методы изучения сосудистой системы глаза и пр.), но основным итогом своей первой поездки в Америку считаю все-таки то, что Майкл научил меня бла- гоговейному отношению к ее величеству Работе... ...Я уже не мог жить иначе, в другом, менее напряженном рит- ме. Мне нравится азарт борьбы, постоянного преодоления препят- ствия. Это дает мне ощущение счастья, ощущение полета. И это же заставляет с каждым разом брать барьер все выше и выше. Посте- пенно ты становишься «наркоманом» добрых дел. Сегодня восемь- десят успешных операций на конвейере, завтра хочется сделать еще больше и лучше. Хочется помочь как можно большему числу боль- ных, сделать их счастливыми. Каждое утро идешь в клинику с насла- ждением, с предвкушением очередной победы, чувствуешь свою си-
Глава 3. Ресурсы и их использование 143 лу, свое превосходство над болезнями, которые вчера только счи- тались неизлечимыми». А вот как Тарле писал про трудолюбие Наполеона, которое про- явилось уже в первые годы его молодости: «Способность к упорней- шему труду, к долгому размышлению сказалась в нем уже в этот ранний период. «Если кажется, что я всегда ко всему подготовлен, то это объясняется тем, что раньше, чем что-либо предпринять, я долго размышлял уже прежде; я предвидел то, что может про- изойти. Вовсе не гений внезапно и таинственно открывает мне, что именно мне должно говорить и делать при обстоятельствах, кажу- щихся неожиданными для других, - но мне открывает это мое раз- мышление. Я работаю всегда, работаю во время обеда, работаю, когда я в театре; я просыпаюсь ночью, чтобы работать», - так гово- рил он неоднократно впоследствии. О своей гениальности он упо- минал часто с каким-то легким налетом иронии или насмешливости, а о своей работе - всегда с большой серьезностью и с большой на- стойчивостью. Он гордился своей колоссальной работоспособно- стью больше, чем какими бы то ни было другими дарами, какими наделила его столь неограниченно щедрая к нему природа». УМЕНИЕ ДЕРЖАТЬ УДАРЫ СУДЬБЫ Умение держать удары судьбы состоит из двух компонентов: не падать духом при неблагоприятных обстоятельствах и уметь из- влекать позитивный опыт из неудач. Примером первого умения может быть американский президент Франклин Рузвельт, блестя- щая политическая карьера которого чуть было не прервалась в 1921 году, когда полиомиелит привязал его к инвалидному креслу. Он оказался полностью парализованным. Казалось бы, что непод- вижность для политика - диагноз профнепригодности, но Руз- вельт был другого мнения. Путем упорных тренировок он смог час- тично восстановить подвижность рук и верхней половины тулови- ща. Он не только не отказался от политической деятельности, но стал принимать больше посетителей у себя дома и писать больше писем. Во время своей предвыборной кампании на пост губерна- тора штата Нью-Йорк он объехал в два раза больше городов, чем его соперник-республиканец. Как пишет его биограф Д. Юнкер, «С ироническими замечаниями о самом себе, так называемом ка- леке, он производил впечатление, словно болезнь для него вооб- ще не является проблемой, с улыбкой, полной оптимизма и жиз-
144 Ю. Щербатых нелюбия, он сидел в своей открытой машине и приглашал каждого убедиться, что он в хорошем физическом состоянии». Что касается второго компонента умения «держать удары», то он позволяет относиться к превратностям судьбы как к бесценному опыту и источнику самосовершенствования, учит избегать подоб- ных ошибок в дальнейшем. Также очень важно не корить себя за промахи и свести к минимуму «чувство вины» за сделанные ошибки. Например, когда Мадонну пытают по поводу ее прошлых романов, особенно горьких и неудачных, она отвечает: «Я никогда ни о чем не жалею, даже если мне очень больно. Мне нравится женщи- на, которой я была раньше. Она меня многому научила». На самом деле - это одна из эффективнейших мантр успеха. Повторяйте ее почаще! А ТЕПЕРЬ ПРИШЛА ПОРА ОЦЕНИТЬ СВОИ ЛИЧНОСТНЫЕ КАЧЕСТВА В конце книги в Приложении я привожу тест «Тип личности», который позволит вам определить более четко свои сильные и сла- бые стороны и сопоставить их с той целью, которую вы для себя наметили. Рекомендую выполнить этот тест, после чего вернуться к работе над книгой. । Упражнение 3.1 i Работа над тестом «Тип личности» Итак, вы оценили себя по 14 параметрам. Как это можно ис- пользовать для достижения успеха? Благоприятными предпосылками для достижения успеха могут считаться высокие показатели по шкалам G, Е, D, J, L и низкие по- казатели по шкалам Н, I, К и М. Почему? Потому что, как мы уже выяснили, для успеха нужны амбициозность (G), высокая актив- ность и энергия (Е), трудолюбие (J), готовность пойти на риск (D), жесткость и властность (L). В то же время излишняя послушность и преданность более сильному человеку (I), повышенная чувстви- тельность и тревожность (Н), склонность к праздности (К), а также высокий альтруизм — готовность делать добро окружающим, слу- жить людям (М) - не способствуют личному успеху. Это, конечно,
Глава 3. Ресурсы и их использование 145 вовсе не означает, что люди с другой комбинацией факторов не могут достичь успеха, но им может понадобится больше волевых усилий, настойчивости и работы над собой. С другой стороны, каждое из «позитивных» качеств успешного человека при достижении крайних значений начинает мешать ус- пеху. Так, качество J («добросовестность») - полезно, но излишняя добросовестность превращается в пунктуальность и педантизм, ко- торые заслоняют от человека его стратегическую цель и заставляют тратить силы на второстепенные мелочи. Люди «деятельного типа» (Е) обладают огромным запасом энергии, необходимой для пре- одоления препятствий, но при избытке внутренней энергии она приводит к разбросанности и чувству опустошенности и усталости. Короче говоря, в принципе любой человек может добиться ус- пеха, но он должен знать и учитывать особенность своей личности Если он обладает повышенной амбициозностью (G), то должен развивать самокритичность, если ленив (низкий показатель шкалы J), то усилием воли заставлять себя доводить дела до конца, если он излишне много уделяет внимания другим людям (высокий по- казатель по шкале М), то он должен развивать в себе здоровый эгоизм и больше думать о собственном успехе. Если теперь у вас будут возникать какие-то проблемы на пути к успеху, то имеет смысл перечитать результаты этого теста и поду- мать, какие его показатели могли привести к возникновению дан- ной проблемы и какие качества вашей личности могут помочь вам ее успешно решить. Еще одно замечание по свойствам личности: одно и то же каче- ство может и помогать и мешать человеку, смотря каким образом это качество человек будет применять. Если обратиться к биогра- фии великого русского хирурга Н. Пирогова, то мы обнаружим ин- тересную деталь. Николай Пирогов и его брат оба были достаточ- но азартными людьми Однако если брат великого хирурга из-за своей склонности к риску умудрился проиграть 10 тысяч казенных денег (что по меркам середины XIX века являлось огромной сум- мой) и тем самым поставил свою семью в весьма затруднительное положение, то азарт и склонность к риску самого Н. Пирогова про- явились в его отваге военного хирурга, под пулями и бомбами спа- савшего солдат на поле брани. Как писал биограф великого врача, В Порудоминский, Николай Пирогов никогда не играл в карты, хо- тя был азартен и любил рисковать. В сорок лет Пирогов признавал- ся, что по натуре принадлежит к картежникам и банковским спеку-
146 Ю Щербатых лянтам. Он победил себя не тем, что затоптал со страху смелость и страстность, а тем, что повернул их в другое русло. Быть может, он победил благодаря поражению брата Петра. «Непохожесть брать- ев часто кажущаяся Одни и те же черты ведут их в разные стороны. Николай упрямо играл в Мухина1, был Кутузовым в мальчишеских баталиях». 3.1.1.2. ОБЪЕКТИВНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА Много есть людей с красивой внешно- стью, которым, однако, нечем похвастать внутри Ф Купер Шуточная народная молва утверждает, что «лучше быть здоро- вым и богатым, чем бедным и больным». Опираясь на эту аксио- му, многие люди, не достигшие в жизни успеха, любят ссылаться на якобы «объективные обстоятельства», помешавшие им достичь богатства и процветания. Обычно в качестве подобных факторов выступают: Внешние данные, Здоровье, Социальное положение семьи, Исходное финансовое положение, Способности, и так далее и тому подобное... Что можно сказать по этому поводу? Как часто говорил мой тренер по карате, профессор П.Н. Ермаков, «кто хочет - ищет средства, кто не хочет - причины». Если мы возьмем внешние данные, то можно вспомнить малень- кий рост Наполеона, хромоту Тамерлана и слепоту на один глаз Кутузова, не помешавшие им стать великими полководцами. Если мы обратимся к знаменитым деятелям шоу-бизнеса нашего време- ни, то обнаружим, что рост Мадонны далеко не дотягивал до стан- дартов известных манекенщиц (1 м 54 см), а нос Барбры Стрей- занд, наоборот, был гораздо длинней, чем это принято у кино- 1 Врача, который вдохновил H Пирогова на занятия медициной
Глава 3 Ресурсы и их использование 147 звезд. Тем не менее, Мадонна далеко «обошла» по популярности массу других певиц, превосходящих ее в росте, красоте и силе го- лоса, а в поклонниках у, мягко говоря, некрасивой Барбры Стрей- занд ходили премьер-министр Канады Пьер Трюдо, король моро- женого Ричард Баскин, кинорежиссер Стивен Спилберг и прези- дент США Билл Клинтон. У этих женщин было нечто более ценное, чем красота, - непоколебимая уверенность в своем великом пред- назначении и готовность без устали трудиться, чтобы воплотить свою мечту в жизнь. А больше ничего не нужно... Что же касается исходного состояния здоровья, то можно вспомнить переболевших в детстве полиомиелитом и ставших ка- леками Франклина Рузвельта и Милтона Эриксона. Их болезнь не помешала одному из них четыре раза становиться президентом США, а другому - величайшим гипнотизером мира, основателем новой школы недирективного гипноза Меня также весьма поразил и вдохновил пример английского ученого С. Хокинга, о котором я прочитал в газете «Известия» мно- го лет назад. «Стивен Хокинг стал всемирно известен благодаря своей рабо- те «Краткая история Времени». В течение года книга, посвященная проблемам теоретической физики, стала бестселлером, разошед- шимся по всему миру двухмиллионным тиражом. Кто же автор этой книги, сумевшей ворваться в число самых читаемых в мире? Если бы можно было охарактеризовать его одним предложени- ем, то позволительно было бы сказать так - человек, победивший судьбу. Стивен Хокинг родился в 1942 году в университетском Оксфорде. Очень скоро родители, а затем и учителя обнаружили у него незаурядные способности. В двадцать лет он избрал своей специальностью теоретическую космологию. Молодого ученого за- интересовала сложнейшая проблема, находящаяся на грани при- кладной математики и теоретической физики, - теория происхож- дения и функционирования Вселенной. И тут судьба преподнесла Стивену первый страшный удар. Ди- агноз врачей был категоричен - рассеянный склероз, полная не- движимость и летальный исход максимум через пару лет. Моло- дой ученый со столь блестящими задатками был сокрушен. Он стал затворником, избравшим своеобразный способ самоубийства. Уеди- нившись в своей комнате, сутками напролет слушал джаз и пил. Он отказался от борьбы за жизнь. Все было предрешено, если бы
148 Ю. Щербатых не молодая девушка по имени Джейн, знавшая его по университе- ту. Она вошла в комнату, где Стивен прощался с жизнью. Вошла и сказала: «Как ты смеешь умирать, надо бороться и победить». Это было чудо. Они победили. Теперь в их семье трое детей: Роберт - 20 лет, Люси - 18 лет и маленький Тим - 10 лет. Джейн не только дала Стивену силы жить, он продолжил свою работу над единой теорией Вселенной. В 1970 году получил кафедру матема- тики в Кембридже, ту самую кафедру, на которой трудился сам Ньютон. Опубликованная в том же году работа по феномену «чер- ных дыр» (совместно с Роджером Пенрозом) вывела его в число авторитетнейших теоретиков астрофизики. В 1982 году судьба на- носит ему очередной удар. К полной недвижимости прибавляется потеря голоса. Но и на этот раз победа осталась за ним. Друзья Стивена разработали оригинальную систему, позволившую ему не только вести активную жизнь и остаться преподавать в университе- те, но и продолжить научные исследования. Это было его очеред- ное возвращение к жизни, на сей раз уже с помощью техники XX века. Он продолжил свою борьбу, теперь в его распоряжении были: компьютер, синтезатор речи, которым он мог управлять только тремя пальцами, сохранившими способность касаться клавиш дис- танционного управления. На его семинарах всегда полно студен- тов. Молодых привлекают не только его огромные знания, но и чувство юмора, которое этот мужественный человек сумел сохра- нить. И когда металлический голос синтезатора вдруг просит про- щения за «американский акцент», то аудитория профессора Хо- кинга не может сдержать улыбки. Некоторые называют его наследником великого Эйнштейна. Он занят решением проблемы соединения теории относительно- сти и квантовой механики. Созданная им «Краткая история Време- ни» является еще одним шагом в разработке единой теории Все- ленной. «Я хотел в этой книге объяснить свою точку зрения на Все- ленную, - говорит С. Хокинг, - и хотел бы, чтобы она была понята и простым читателем, живущим на Земле, этой маленькой частице Вселенной». Каждое утро Стивен Хокинг самостоятельно покидает свой дом, направляясь в университет, его самоходное кресло передвигается по дорожкам сада Королевского колледжа, затем пересекает ули- цу. Его узнают, его приветствуют, иногда сопровождают. Каждое утро Стивен Хокинг как бы начинает жизнь заново».
Глава 3. Ресурсы и их использование 149 3.1.1.3. НАСТРОЙ НА УСПЕХ И если вера ваша будет с горчичное зерно и вы скажете горе сей «Перейди от- сюда туда’», то перейдет гора и не будет ничего невозможного для вас Евангелие от Матфея Марку Твену принадлежит следующий совет- «Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя. Эта черта свойственна мелким людям. Великий человек, наоборот, внушает вам чувство, что и вы можете стать великим». Этот афоризм подчеркивает важ- ность оптимистического внутреннего настроя для достижения ус- пеха. Если вы действительно хотите достичь в этой жизни высокой цели, вам следует сознательно и ежедневно воспитывать у себя ве- ру в благоприятный исход своих дел. Глубокую убежденность в ус- пех можно формировать по-разному, в частности, одним из вари- антов может стать медитация или «утренняя молитва», которую вы можете составить для себя в произвольной форме. Общее содер- жание ее может включать, например, следующие моменты: 1. У меня все получится. 2. Я достоин лучшего, и мой уровень жизни будет непрерывно улучшаться. 3. Я готов к переменам в моей жизни, и если мне представляет- ся шанс изменить мою жизнь, я воспользуюсь им. Я не буду цеп- ляться за старое, если чувствую, что уже «перерос» его. 4. Я буду награждать себя за успехи, за веру, за старание. 5. Моя жизнь не будет вечной борьбой, а будет скорее напо- минать увлекательную игру. Следует культивировать привычки и мысли, ведущие к успеху, и сознательно подавлять такие поступки, которые уводят нас в сто- рону от него. Приближают к успеху Отдаляют от успеха Мысли Ощущение собственной силы, уверенности, радостное восприя- тие мира («Я верю в успех», «Я молодец!»). Ощущение бесцельности жизни и усилий по достижению успеха, чувство обреченности, неверия в себя («Я такой несчастный», «Куда уж мне...»).
150 Ю. Щербатых Приближают к успеху Выражения «Я справлюсь!», «Прорвемся!», «Жизнь - замечательная штука» Отдаляют от успеха «Все вокруг дерьмо» «Черт возьми», нецензурные, грубые выражения. Привычки Физкультура по утрам, прогулки на свежем воздухе перед сном. Алкоголь (особенно регулярный) Телевизор (сериалы, новости, спортивные матчи). Песни Веселые, шуточные, оптимистиче- ские («Мы рождены, чтоб сказку сделать былью», «Отставить раз- говоры, вперед и вверх, а там - ведь это наши горы, они помогут нам!», «Wearethechampions») Если вы затрудняетесь в выбо- ре песен, включите караоке и под- берите несколько штук по своему вкусу итемпераме нту_________ Общение с друзьями Веселыми, жизнерадостными, ак- тивными Грустные, печальные, с трагиче- ским концом (например, «Степь ! । да степь кругом» - там, где уми- | I рал ямщик, или «Там вдали за • рекой загорались огни» - где I I боец молодой вдруг поник голо- I вой) I Нытиками, пессимистами, разу- I верившимися в жизни I Упражнение 3.2. «Ревизия снаряжения» | i Наши привычки, настроения и мысли - это снаряжение, с кото- I рым мы отправляемся на поиски и созидание успеха. Если снаряжение ! хорошее, удобное, помогающее нам, тогда успеха достичь проще ; А если снаряжение неподходящее, старое, гнилое, то добраться с ним ; до цели будет затруднительно Поэтому я предлагаю вам произвести ! ревизию своего психологического снаряжения и составить подобную 1 таблицу, в которой отметить свои любимые словечки, выражения и привычки, из которых складывается ваш образ жизни. Подумайте, что ! из этого стоит взять с собой, а что оставить в прошлой жизни. Какие привычки, ведущие к успеху, вы бы добавили в свой арсенал? Поставьте дату, а затем вернитесь к этой таблице трижды - через неделю, через месяц и через полгода, чтобы посмотреть, как идут де- ла, и внести соответствующие коррективы
Глава 3 Ресурсы и их использование 151 3.1.1.4. УМЕНИЕ ПРИВЛЕЧЬ К СЕБЕ ВНИМАНИЕ Можно дурачить всех все время - при условии, что реклама ведется правильно, а расходы на нее достаточно велики Джозеф Левин Реклама своего дела Какое бы грандиозное дело вы ни затеяли, на первых порах только вы сами будет верить в его успех. Для остальных людей ва- ше начинание может казаться малозначительным или безумным проектом. Так как вам, несомненно, понадобится помощь, вы долж- ны заранее позаботиться о рекламе. Более подробно психологию рекламы мы разберем в шестой главе, ну а пока запомните самое главное правило: для того чтобы привлечь внимание, участие или деньги окружающих к своему проекту, вы должны связать его ре- зультаты с потребностями других людей. Если вы затеяли выпус- кать газету, то определите, что люди хотели бы читать в газетах, прежде чем вы начнете выпускать мухобойки, выясните, насколько мухи докучают людям, а если вы метите в депутаты, то потратьте первые усилия на социологический опрос среди избирателей и толь- ко после этого садитесь за предвыборную программу. Казалось бы - вещи очевидные, даже банальные, но я знаю многих людей, которые начинали бизнес, отталкиваясь исключительно от своего желания и своих предпочтений, а потом удивлялись, почему так плохо расходятся их джинсы или пустует кафе. Этот же принцип работает и для достижения успеха в личной жизни. Если вы хотите добиться расположения любимого человека или нелюбимого начальника, выясните их потребности (свои вам давно известны), а только потом стройте планы и воплощайте их в жизнь1. Реклама себя (Искусство самопрезентаций) Рекламируя свое дело, не забывайте заодно рекламировать и себя. В сознании людей человек и его дело сливаются в единый конгломерат. Люди очень часто подсознательно отождествляют профессию человека и его личность. В этом есть определенная до- ля истины, ибо существует такая вещь, как профессиональная де- ’Смотри раздел 2 4 - правила формулирования жизненных целей - пункт 4
152 Ю. Щербатых формация личности: педагог со временем становится несколько занудным и приобретает склонность поучать всех кого ни попадя, ревизоры и милиционеры с годами становятся все более подозри- тельными, а врачи-патологоанатомы - циничными. Но существует и обратная связь - свойства личности люди пе- реносят на дело, которым он занимается. Если человек выглядит серьезным и деловым, значит, и дело его таково, - думают лю- ди, - а если он ведет себя как разгильдяй и несерьезный человек, значит, и дело его - пустышка. Поэтому, рекламируя свой проект, не забывайте и себя подавать в соответствующем образе. Продумай- те свой имидж, одежду, тон голоса, темп речи и пр., и вы увидите, как изменится отношение людей к вашим идеям и как вы продви- нетесь на пути к успеху. Сексуальность Сексуальные люди, как правило, достигают большего успеха, чем не сексуальные. Полностью причина этого феномена не объяс- нена, но, по-видимому, разгадка лежит в области наших инстинк- тов. Более или менее понятно, почему более успешной оказывается сексуальная женщина — мужчинам трудно отказать обворожитель- ной и привлекательной даме, раздающей глазками, кокетливыми жестами и улыбкой многозначительные, но, увы, пустые авансы, от которых даже самые твердые мужчины начинают таять, как моро- женое в Сахаре. Но почему сексуальные мужчины оказываются столь успешными? Если их путь к успеху проходит через сердца или тела женщин - понятно, но и на других мужчин подобные субъекты оказывают сильное влияние! Может быть, они своим био- логическим подсознанием чувствуют «более сильного самца», мо- жет быть, в них просыпаются дремлющие гомосексуальные на- клонности, а может быть, они хотят каким-то образом приобщить- ся к таинственной силе этих «казанов» и «донжуанов», но к успеху подобные личности продвигаются более быстрыми шагами, чем сухие, малоэмоциональные и асексуальные субъекты. Далее возникает вопрос, а что с этой информацией делать? По- пробуйте использовать, то есть поработайте над своей сексуально- стью. Начните с представителей противоположного пола, а когда научитесь очаровывать их, переключайтесь на вторую половину че- ловечества. Некоторую информацию по этому поводу можно по- черпнуть в последнем издании моей книги «Психология любви и секса», а также в замечательной книге Пэты Хескелл «Язык флирта».
Глава 3 Ресурсы и их использование 153 3.1.1.5. ВНЕШНИЙ ВИД Одежда - второе тело. Ши Юй Мы уже обсуждали с вами, что между телом и душой человека существует множество очевидных или тайных.связей, что они вза- имно влияют друг на друга. Если у человека с утра хорошее на- строение, то мы можем легко угадать это, не умея читать его мыс- ли - только по легкой улыбке, подвижности его мышц, игривому и звенящему тону голоса и горделивой осанке. Когда же на сердце туча, а душу гнетут неудачи, то и тело человека демонстрирует свое недовольство - опущенными плечами и уголками рта, согну- той спиной и морщинами на лбу С другой стороны, если человек распрямит позвоночник, гордо поднимет голову, мягко улыбнется и низким уверенным голосом скажет: «Я отвечаю за свои слова», то он неминуемо ощутит при- лив уверенности в себе, и эту же уверенность почувствуют находя- щиеся рядом люди. (Вы можете сделать это простое упражнение прямо сейчас, уважаемый читатель, и убедиться в произведенном эффекте.) Таким образом,' параметры состояния нашего тела явля- ются мощным фактором воздействия как на собственные пережи- вания, так и на мысли других людей. «Кому много дано, тому еще прибавится», - сказано в Новом Завете, и это, в приложении к теме нашей книги, означает, что чем больше уверенности демонстрирует человек, тем большее уваже- ние к нему проявляют люди. А чем больше они его уважают, тем увереннее он становится. И наоборот: окружающие без труда «счи- тывают» внутреннюю неуверенность человека и в ответ демонстри- руют ему свое пренебрежение, от которого он становится еще бо- лее неуверенным. Очередной замкнутый круг, из которого, как ка- жется многим неудачникам, нет выхода. Не совсем так, господа. Более того, совсем не так! Выход есть, а лучший выход - всегда насквозь! «Мои мысли - мои скакуны», - поется в популярной песне. На первых порах трудно управлять мыс- лями и чувствами, и если в душе человека поселился червяк неуве- ренности, то кажется, что это навсегда. Однако вспомните, как из гусеницы (почти червяка) при определенных условиях получается великолепная, грациозная, беззаботная бабочка. Все, что для этого нужно, - это период покоя и глубокая искренняя вера в то, что ис- тинное твое предназначение - быть маленьким крылатым богом, путь к которому лежит через неизбежную стадию приземленного,
154 Ю Щербатых ограниченного существа. Поэтому одним из первых шагов к успеху является культивирование в себе навыка внешних признаков уве- ренного человека: осанки, мимики, голоса. Более подробно об этом написано в пятой главе, а сейчас мы поговорим о другой воз- можности добавить себе уверенности в глазах других людей. Осанка Упражнение на осанку - принятое в Британском королевском флоте — 15 минут в день стоять у стены, касаясь ее одновременно 4 точками: затылком, лопатками, ягодицами и пятками (плинтуса быть не должно - лучше стоять у двери). Можно совершенство- вать одновременно другие качества и делать в этот момент сопут- ствующие упражнения: - сжимать ягодицы (формируя упругую, красивую попку), - втягивать брюшной пресс (ликвидировать запоры и получить плоский живот), — сокращать сфинктеры таза (для усиления эрекции и повыше- ния качества оргазма), — можно читать медитативные мантры («Я обязательно добь- юсь успеха», «Я уверен в себе», «Я самая красивая и обая- тельная» и т.д.). Если у кого-то нет времени на стояние у стены (не пойму, что получилось - то ли каламбур, то ли тавтология?), то можно купить себе в ближайшей аптеке фиксатор позвоночника и ходить в нем целый день. Но тогда вы лишитесь лишней возможности делать вышеприведенные упражнения (впрочем, их можно и нужно де- лать в любой обстановке). Зубы Красивые, ухоженные зубы повышают ваши шансы на успех. Почему? Вовсе не потому, что успех сопряжен с жизненной борь- бой, в которой нужно бороться с ближними всеми способами, в том числе пуская в ход зубы и когти. Наоборот, вид белых ровных зубов приятен, а красивая улыбка помогает создать дружелюбную обстановку, необходимую для налаживания деловых и дружеских контактов. Кроме того, обладая здоровыми зубами и, соответст- венно, приятным запахом изо рта, вы можете безбоязненно сбли- жать дистанцию, создавая доверительную атмосферу. Красивые зу- бы и улыбка повышают вашу сексуальную привлекательность - это
Глава 3. Ресурсы и их использование 155 дополнительный фактор, усиливающий симпатию. Кроме того, ухоженные зубы - это еще и демонстрация высокого уровня дохо- дов (стоматологи стоят нынче дорого!), а с богатым человеком больше желающих иметь дело, чем с бедным. Состояние рук Так же как и зубы, красивые, ухоженные руки улучшают ваш имидж. Во-первых, они демонстрируют хорошее здоровье и опре- деленный уровень доходов (опять же, качественная косметика сто- ит недешево), а во-вторых, рукопожатие чистых и гладких рук приятней, чем грязных и шершавых. Одежда Следующим уровнем самовыражения души является одежда. Она о многом может сказать окружающим - о принадлежности данного индивида к определенной социальной группе, о его дохо- дах, о чертах характера, может быть, даже о его семейном поло- жении и принципах взаимоотношений с противоположным полом. Такие качества личности, как аккуратность или небрежность, де- монстративность или скромность, консерватизм или радикализм, можно легко определить по одежде человека. А уж его взаимоот- ношения с успехом считываются с высокой точностью. Да, бывают чудаковатые миллионеры в потрепанных костюмчиках и банкроты в элегантных смокингах, но, как мне кажется, такие богачи не чув- ствуют себя полноценными удачниками, а люди без гроша в кар- мане, у которых хватило смелости и амбиций занять денег на до- рогой наряд, рано или поздно будут носить его по праву. Маркиз и присяжный поверенный С. Дюгонь-Дюгоне говорил: «Можно скрыть недостаток образования с помощью молчания, а дефекты воспита- ния компенсировать сдержанностью, но противоречие в расцветке носков и галстука вопиет’» Подобный диссонанс может быть след- ствием разных причин: недостатком вкуса, незнанием традиций хорошо тона, отсутствием денег или опыта светской жизни, но лю- бая из этих причин может снизить ваши шансы во время перегово- ров в большом бизнесе По этому поводу хорошо сказала Н. Прав- дина: «Элегантность - это не прихоть, а проявление дисциплины и уважения к другим людям». Русская пословица утверждает, что «по одежке встречают. .», и пусть вас не расслабляет вторая часть поговорки - может так слу- читься, что у вас не будет второй возможности произвести благо-
156 Ю. Щербатых приятное первое впечатление. Если вас впервые увидят в дорогом костюме и элегантном галстуке, то в сознании нового знакомого вы так и останетесь «элегантным джентльменом», который может се- бе позволить экстравагантность иногда носить джинсы и свитер. А если вас впервые увидели в мятых штанах и кроссовках, то, даже оказавшись потом в смокинге, вы будете «простым парнем, кото- рый зачем-то нарядился в вечерний костюм». Упражнение 3.3. Осанка успешного человека Отметьте в своем ежедневнике пять минут в первой половине дня, в течение которых вы будете держать осанку уверенного в се- бе человека: позвоночник выпрямлен, ягодицы подтянуты, плечи разведены в сторону и слегка опущены, голова смотрит прямо. Во второй половине дня отведите этому упражнению еще 5 минут. На следующий день удлините время выполнения этого упражнения на 5 минут (10 минут до обеда и столько же - вечером). К концу недели доведите общее время сохранения осанки успешного человека до часа вдень (2 раза по 30 минут). • После окончания упражнения оцените свое состояние и реакцию других людей. Цельность характера: плюсы и минусы Еще одно соображение по поводу внешнего вида. Стоит хоро- шенько определить свою область успеха и в соответствии с ней создавать свой имидж. Примером может послужить великий рус- ский хирург Н. Пирогов, который был гением анатомии и хирур- гии, виртуозом операционных столов и прозекторских (моргов), однако на карьерном и светском поприще безнадежно проигрывал все баталии. Несмотря на свои заслуги и звания, ему не удалось стать «своим» в светском обществе. Вот как об этом пишет В. Пору- доминский в книге «Пирогов»: «Он был дельным человеком, но не думал о красоте ногтей. Ему приходилось думать о том, чтобы сапоги были целы, а не о том, чтобы они сверкали. Он таскал поношенный сюртук, не следил за чистотой манжет и говорил за столом о вскрытиях и трупах. Он жил делом, думал о деле, говорил о деле и не считал нужным со- прягать свое дело с кем-то выдуманными внешними формами. Это вошло в привычку, стало характером, своего рода стилем. Быть, а не казаться. Он делал удачный эксперимент и бежал к Мойеру рас-
Глава 3. Ресурсы и их использование 157 сказывать. Он не считал при этом нужным терять время и давать крюк, чтобы надеть чистую сорочку; тем более что потом он бежал делать новый эксперимент. Другое дело - его препараты или его иллюстрации к работе. Они были красивы, изысканны, артистич- ны, безошибочно точны. Это была не «внешность». Так нужно бы- ло для дела. Такой Пирогов поражал, вызывал восхищение, не мог быть принят в «свои». 3.1.2. Объективные данные 3.1.2.1. СОЦИАЛЬНАЯ СРЕДА И ЕЕ ОЖИДАНИЯ Ждут своего времени только те, для кого оно никогда не наступит Григорий Ландау Этот раздел мы посвятим обсуждению достаточно актуальной проблемы: как лучше строить свою карьеру: исходя из собствен- ных пожеланий и склонностей или же опираясь на потребности общества (вспомним триаду выбора профессии «Хочу - Могу - Надо» из раздела 2.4). Чаще всего родители ребенка делают упор на третий компонент - «Надо», причем не всегда взвешенно. При этом они отмахиваются от собственных желаний юного человека, ссылаясь на сомнительный тезис «Ты еще жизни не знаешь!» (не- редко родители при этом сами являют яркий пример неудачников, однако твердо знающих, как нужно поступать). Конечно, многие из мечтаний ребенка наивны и незрелы, ему не хватает жизненного опыта и информации, но он интуитивно чувствует, что ему особен- но нравится и удается, а что противоречит его природе. В качестве примера можно взять музыку. Сколько родителей буквально силой заставляют своих дочерей ходить в музыкальную школу и что из этого получается? Да ничего хорошего. Подавляющее число жен- щин воспринимают фортепьяно как инструмент для пыток и после завершения обучения и близко не подходят к ненавистному инст- рументу. А если в человеке живет Бах или Моцарт, то его не нужно заставлять играть - этого требует его сущность. Поэтому не отмахивайтесь от мечтаний ребенка относительно выбора его будущего жизненного пути, каким бы наивным этот выбор ни казался. Наоборот, серьезно обсудите с ним особенности этой профессии, расскажите, чем занимаются эти люди, поиграйте с ним в «космонавта», «доктора», «путешественника», «пожарно- го». Покажите ему все преимущества и подводные камни такого
158 Ю. Щербатых выбора, и вы не только установите близкий контакт с вашим ре- бенком и расширите его кругозор, но и не пропустите его истинное дарование. Тем не менее, конечно, нужно учитывать и особенности соци- альной жизни своего времени. Понятно, что сверхвысокий спрос на экономистов, бухгалтеров и аудиторов последнего десятилетия в России был невозможен двадцать лет назад, когда суть удачного бизнеса (купил дешевле - продал дороже) четко укладывалась в статью Уголовного кодекса под названием «спекуляция». В каждой эпохе были свои критерии успеха, каждое время требовало от че- ловека определенных способностей и поступков, и те, кто четко слышал зов своего времени, как правило, легче добивались своих целей. Это касалось всего: богатства, почета, уважения и даже любви, в которой, как известно, эмоции значат больше, чем голос разума. В своей книге «Психология любви и секса» я уже писал о том, как социальный престиж человека влиял на его привлекатель- ность в качестве объекта любви в различные исторические перио- ды. Так, в XVIII—XIX веках дамы влюблялись в аристократов, в XX веке их место заняли сначала финансисты и промышленные маг- наты, а затем киноартисты и знаменитые спортсмены. Каждая ис- торическая эпоха рождала своих героев, к которым были неравно- душны женщины. В начале XX столетия провинциальные россий- ские барышни были без ума от гусаров, а после революции их место заняли комсомольцы. «Девушки любят длинноногих и поли- тически грамотных», - говорил Паниковскому Остап Бендер, когда тот жаловался на недостаток женской ласки. В 30-е годы в СССР пошла мода на летчиков и полярников, в них влюблялись целыми трудовыми коллективами и школьными классами, в 50-х годах, когда Советский Союз создавал ядерное оружие, на первый план вышли физики, в 60-х годах - лирики. Семидесятые годы - в пе- риод так называемого застоя - особых предпочтений у советских барышень не было, разве что повышенным спросом пользовались валютчики, да и то - больше их импортные шмотки, чем они сами. В начале «перестройки» в центре общественного и сексуального внимания оказались кооператоры, которые быстро, хотя и болез- ненно (в те годы буйным махровым цветом расцвел рэкет) превра- тились в брокеров и банкиров. Конечно, определенную конкурен- цию им составляют поп- и рок-звезды, но так как «Иванушек Ин- тернешнл» на всех поклонниц не хватает, последним приходится довольствоваться бизнесменами. Если вы под успехом понимаете уровень материального возна-
Глава 3. Ресурсы и их использование 159 граждения, то имеет смысл вспомнить, что представители некото- рых профессий (особенно связанных с шоу-бизнесом) получают на порядок больше, чем люди других отраслей производства и ус- луг. Например, в США хоккеист из НХЛ получает несколько мил- лионов долларов в год, в то время как американский инженер - почти в сто раз меньше. Наверняка инженер приносит своей стране и людям гораздо больше пользы, чем спортсмен, но общество по- чему-то готово оплачивать труд работников шоу-бизнеса гораздо выше, чем специалистов производительного и интеллектуального труда. Это происходит потому, что в эпоху развитого индустриаль- ного общества, когда первичные физиологические потребности лю- дей в большей мере удовлетворены (в еде, одежде, крове), на первую роль выходят эмоциональные потребности - в удовольст- виях и развлечениях. Вспомните лозунг римского плебса времен поздней империи две тысячи лет назад: «Хлеба и зрелищ!» Хлеба на всех хватает, настала очередь зрелищ. И чем выше уровень благо- состояния общества, тем выше ценится способность развлекать лю- дей, дарить им положительные эмоции. Вывод: если у вас есть ка- кой-то талант в этой области, если вы считаете, что можете стать «шоуменом», то можете попробовать себя в этой области. Платят там больше, хотя и конкуренция - о-го-го! Пробиться на высшие места в эстрадном рейтинге достаточно сложно, зато если попа- дешь на экраны телевизора, то получишь богатство и популяр- ность. Вот и рвутся на эстраду все новые и новые когорты любите- лей легкой жизни, и некоторые из счастливчиков занимают на ней вполне достойное место, за которое получают вполне достойные деньги. Например, если мы посмотрим на героев нашей эстрады (сатириков, певцов-бардов и пр.), то окажется, что по первому об- разованию там масса врачей, инженеров и других весьма нужных обществу специалистов, сменивших свою первую специальность на более хлебную - развлекать народ. И народ, выбирая, что ему ку- пить за 500 рублей — новый свитер, который будет согревать его (имой, или билет на концерт бывшего врача А. Розенбаума, кото- рый согреет его душу песней на два часа, выбирает второе. Трудно сказать, что лучше - идти по жизни в соответствии со (воими склонностями и призванием или гибко приспосабливаться к требованиям социальной среды — оценка такого выбора смеща- ется из области практической психологии в сферу этики или фило- <офии. Примером того, как человек может круто менять способ своей жизни в соответствии с требованиями социальной среды, может быть удивительная жизнь Нафталия Ароновича Френкеля,
160 Ю Щербатых одесского олигарха, контрабандиста, заключенного, а впоследст- вии - генерал-лейтенанта НКВД. Он начинал помощником торговца, потом открыл свое собст- венное дело, имел свои фабрики и магазины и даже собственную газету. После революции он связался с известным бандитом Миш- кой Япончиком, который прикрывал его бизнес, а после смерти последнего уехал в Стамбул, где пробыл некоторое время, зани- маясь контрабандой. По возвращении на родину он стал сотрудни- чать с ЧК. С помощью Френкеля одесские чекисты добывали золото для советской власти, не забывая при этом и свои интересы. В кон- це концов, правда всплыла наружу, и чекистскую бригаду вместе с Нафталием приговорили к расстрелу. Почти вся процедура казни была выполнена неукоснительно, но в последний момент выстре- лов не последовало. Расстрел был заменен на соловецкую каторгу, и Френкель оказался в лагере. Там он назвался экономистом (что не совсем соответствовало действительности, ибо за плечами у не- го был только строительный техникум) и предложил так организо- вать труд заключенных, чтобы можно было превратить соловецкий лагерь из затратной системы в рентабельное предприятие. Его эксперимент удался в полной мере, и после освобождения ему предложили остаться в концлагере уже на правах вольнонаем- ного работника. Со временем Френкель сделал в системе ГУЛАГА (Главного управления лагерей) головокружительную карьеру, до- служившись до генеральского звания и став кавалером трех орде- нов Ленина. Он прожил долгую для того бурного времени жизнь - 77 лет и, несмотря на войны, революции и нелюбовь всемогущего Берии, умудрился умереть в своей постели. Все время он держал нос по ветру, стараясь быть полезным власть предержащим, неза- висимо от того, кто этой властью владел - капиталисты, бандиты или коммунисты. Он был всем нужен, со всеми был своим и пото- му прошел сквозь эпоху, как горячий нож сквозь кусок масла 3.1.2.2. РЕСУРСЫ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ УСПЕХА Побеждает не тот, кто владее! лучши- ми ресурсами, а тот, кто использует эти ресурсы наилучшим образом Чак Найт Что можно отнести к материальным ресурсам, необходи- мым для успеха? Их можно свести к пяти категориям: финан- совые ресурсы, люди, информация, материальные ресурсы и время.
Глава 3 Ресурсы и их использование 161 г Деньги (собственно денежные средства, фонды, активы, цен- ности и пр.). > Люди (персонал собственной фирмы, привлеченные работ- ники, друзья, родственники). г- Информация (ноу-хау, способы решения проблем, про- граммное обеспечение, методики работы, базы данных, ди- рективные и нормативные документы) > Материальные ресурсы (здания, земля, машины, оборудо- вание, оргтехника, расходные материалы). > Время (иногда оно становится критическим ресурсом, ибо в отличие от остальных ресурсов его нельзя купить). Намечая свою дорогу к успеху, подумайте, какие из этих видов ресурсов вам понадобятся. Каких из них у вас не хватает7 В некотором смысле порядок в делах и мыслях тоже можно считать ресурсом, ибо он помогает меньше отвлекаться на посто- ронние вещи и концентрировать мысли на главном. Поэтому неко- юрые психологи рекомендуют начинать путь к успеху с наведения порядка в собственном доме Если вы — рациональный человек, то просто усвойте два простых и логичных принципа: 1. Чистота в доме — залог здоровья вашего тела, необхо- димого для достижения успеха. Поэтому чаще делайте влажную уборку в доме, пылесосьте ковры (в которых скапливаются аллер- (енная пыль и микроскопические домовые клещи), по возможно- сти открывайте окна и проветривайте комнату. Свежий воздух не- с ет в себе кислород, а он необходим для успешной работы вашего мозга - а как без умных мыслей и хорошего настроения творить свой успех? 2. Чем меньше в квартире мусора, тем стройнее и четче будут ваши мысли. Старые, ненужные, ветхие вещи психологиче- ски связаны с вашим прошлым, а успех находится в будущем. Пусть у вас будет меньше вещей, но только тех, которые однознач- но вызывают положительные эмоции, являются «якорями» полез- ных ресурсов1. *0 «якорях» читайте в главе 5.5 3, посвященной НЛП 6 Психология vcnexn
162 Ю Щербатых Если вы человек, склонный к мистике и восточным учени- ям, то почитайте книги по фэн-шуй (например, гл.2 части 3 из книги Н. Правдиной «Я привлекаю успех», где эти принципы изложены более красиво и убедительно). 3.1.2.3. УМЕНИЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА Он шел по трупам идущих к цели Станислав Ежи Лец Для того чтобы ваш путь к успеху был максимально коротким и радостным, нужно учесть и максимально использовать интересы людей, с которыми вам придется взаимодействовать. Во-первых, это касается тех людей, которых вы сами выбираете в попутчики, а во-вторых, нужно уметь сделать так, чтобы вас выбрали люди, ко- торые вам нужны. Существует ряд качеств, которые приветствуются подавляющим числом людей, и такие качества весьма повышают ваши коммуникативные способности. К ним относятся доброжела- тельность, внимательность к людям, чувство юмора, оптимизм. О важности последнего качества очень хорошо сказал доктор Виль- ям Артур: «Для оптимистов открыты двери всех возможностей. Перед че- ловеком, который видит бесконечные возможности даже в самых незначительных обстоятельствах, открывается широкий путь в бу- дущее. Большинство людей предпочитают общество человека, не теряющего веру в будущее даже в самых тяжелых обстоятельствах, человеку, который не видит впереди ничего, кроме неприятностей и потерь. Я говорю не о бездумных оптимистах, которым море по колено. Я имею в виду оптимиста, который способен решить лю- бую проблему, который искренне убежден, что все обязательно закончится хорошо, который заражает других своим настроением и который настроен выполнить стоящие перед ним задачи наилуч- шим образом. Если у вас есть друг, который, несмотря на вашу помощь и под- держку, видит жизнь как одну сплошную и безнадежную пробле- му, вы, наверное, хорошо представляете, в какую пытку превраща- ется общение с таким человеком. Жизнь слишком коротка, чтобы растрачивать ее на бесплодные попытки изменить взгляды челове- ка, предпочитающего состояние уныния и беспросветности. Если этот человек не поддается на ваши первые попытки вытащить его
I пава 3 Ресурсы и их использование 163 из трясины пессимизма, оставьте его в покое, иначе он, чего доб- рого, и вас превратит в подобного себе. Вместо этого постарайтесь окружить себя людьми, которые не теряют веры в будущее» Упражнение 3.4. Душа общества. Пять минут в день играйте роль оптимиста Радуйтесь всему, что вас окружает Находите позитивные моменты во всем и помогайте I другим людям находить хорошее в жизни Улыбайтесь, рассказывай- | те анекдоты, говорите людям комплименты С каждым днем увели- ; чивайте время игры в оптимиста (сначала 5 минут, потом 10, и так до 1 часа), а потом привычка сделает свое дело и вам уже будет жалко 1 расстаться с улыбкой жизнерадостного человека и больше не захо- чется напяливать на лицо осточертелую маску озлобленного песси- , миста, не верящего в будущее | Второй аспект взаимодействия с людьми заключается в том, что вы можете использовать энергию и знания других людей в сво- ем продвижении к цели, если правильно определите их ведущую мотивацию или направление движения. Определите, кто из окру- жающих людей является вашим союзником на пути к успеху, а кого вы можете сделать союзником7 Схему взаимоотношения людей можно изобразить в виде схе- мы, где стрелками обозначено стремление людей к своей основ- ной цели. Каждый круг на схеме - это какой-то человек, имеющий отношение к вашему успеху на пути к заветной цели. Значение од- них людей больше, других - меньше, соответственно и разными являются размеры кружков на схеме В данном случае прямой путь к цели затруднен, так как он встретит противодействие других уча- стников игры - № 2 и № 3, которые совместно движутся во встреч- ном направлении. В этом случае вы можете использовать вектор потребности игрока № 1, помогая ему в удовлетворении его по- требностей, так меняя направление движения, чтобы обойти игро- ков № 2 и № 3. Предположим, игрок № 4 имел встречные потреб- ности, противодействуя вашему движению (пунктирная стрелка). Вы могли бы, конечно, вступить с ним в прямое противоборство, но при этом потерять часть ресурсов и замедлить путь. Возможно, что более экономичным окажется создание для него альтернативной цели и мотивации к изменению направления движения (сплошная стрелка). Участник № 8 пока обходит вас на дистанции, но у вас остаются шансы прийти к ней первым, если вы ускорите свое дви- жение или создадите ему препятствие на пути.
164 Ю. Щербатых На этой схеме показаны и другие варианты взаимодействия между игроками. Так, вы сами являетесь целью для игрока № 6, а у участника жизненной игры № 5 есть сразу две альтернативные цели, которые обеспечивают ему дрейф в третьем, промежуточ- ном направлении. Участник № 7 в недавнем прошлом действовал совместно с вами, а теперь вы движетесь в кардинально противо- положных направлениях и т.д. В общем, как говорил Фокион, «Или умейте побеждать, или умейте дружить с победителем». Схема взаимоотношений людей на ближайшем социальном поле Умение использовать других людей для достижения успеха важно в любом деле и даже таком индивидуальном, как изобрета- тельство. В качестве примера можно взять изобретение электриче- ской лампочки накаливания, без которой невозможно представить себе современную цивилизацию. Автором этого изобретения был Александр Лодыгин, а вот извлечь финансовую пользу и присво- ить себе имя «отца электрической лампочки» сумел американский изобретатель Томас Эдисон. Дело в том, что Лодыгин, как и многие другие изобретатели, действовал в одиночку, а Эдисон - коллек- тивно, а поэтому и более продуктивно. Только в самом начале сво- его творческого пути Эдисон изобретал в одиночку. Свое первое
Глава 3. Ресурсы и их использование 165 «денежное» изобретение — биржевой счетчик - он сконструиро- вал совместно с другим изобретателем Франклином Попом. Для рекламы своего детища они взяли в долю издателя газеты «Теле- граф», журналиста Ашлея, который обеспечил их изобретению ши- рокую известность. На полученные деньги Эдисон нанял полторы сотни рабочих, которые изготавливали электрические устройства для фондовой биржи, а заодно усовершенствовали и другие пер- спективные, но недоработанные изобретения. При этом Эдисон не щадил ни себя, ни других людей, спал всего по 3-4 часа в сутки, а однажды запер двери своей мастерской на ключ и держал в ней мастеров 60 часов подряд, пока важный заказ не был выполнен. Эдисон быстро понял, что время кустарей-изобретателей про- шло и будущее за целыми коллективами инженеров и техников, которые должны финансироваться и направляться твердой рукой и головой, которая чувствует прибыль. Поэтому, разойдясь с Ф. По- пом, Эдисон сотрудничает сначала с Христофором Шользом, дово- дя до товарной кондиции новые модели пишущих машинок, а потом с другими талантливыми, но менее предприимчивыми изобрета- телями, идеи которых Эдисон порой бесцеремонно использовал. Бергман, Тесла, Шуккерт и многие другие выдающиеся инженеры и изобретатели того времени вложили свой интеллект в создание технической империи Эдисона. В качестве примера организаторских способностей Эдисона можно привести эпопею с поиском подходящего материала для электрической лампочки накаливания. «Чтобы внести существенное отличие в простую конструкцию лампы — стеклянной колбы с выкачанным воздухом и горящим те- лом внутри, - Эдисону пришлось перебрать гигантское количество материалов Потерпев неудачу с платиной, он пробует обугленную бумажную нить, - она горит 40 часов. Потом обугленную фанеру, разные картоны, лимонную корку, пробку, лен, кокосовый орех и даже рыжий волос из бороды Дж.Ю. Макензи. Но все эти попадаю- щие под руку материалы не дают долгого горения и яркости. И вот начинается великая эпопея: в поисках экзотического ма- териала для тела накала десятки агентов Эдисона с немалым рис- ком для жизни путешествуют по Аргентине, Бразилии, Индии, Япо- нии. Тюки с пробами приходят в Менло-Парк со всех уголков Ста- рого и Нового Света - шесть тысяч видов растений подверглось испытаниям, сто тысяч долларов ушло на поиски, сорок-пятьдесят человек, ученых и специалистов-электротехников, приняли уча- стие в исследовательских работах, причем дежурный распределял между сотрудниками очередь на 4-6 часов сна. Наконец, Вильям
166 Ю Щербатых Мор нашел в Японии бамбук, который, обугленный, светил долго и ярко, и из него несколько лет изготовлялись лампы В 1880 году Эдисон основал свою компанию электрического освещения (с местными отделениями в разных странах) с основ- ным капиталом в миллион долларов, а на Всемирной электриче- ской выставке 1881 года в Париже фирма Эдисона произвела фу- рор огромным количеством ярких и дешевых лампочек. ! — i I Упражнение 3.5. Вектор успеха I S Подумайте, кто из окружающих прямо или косвенно заинтересо- | ван в достижении вами своей стратегической цели? Какую пользу I мог бы принести им ваш успех? Как бы вы могли связать свои интере- 1 сы и их потребности? Какие формы взаимовыгодного взаимодейст- I вия с другими людьми вы могли бы им предложить? | --- -------- - — - — - — - - - __ ____ — _ _ _ —J Из каждого общения, из каждого человека можно извлечь пользу Я перестал делить людей на хороших и плохих, на друзей и врагов Для меня все люди - друзья Одни мне приносят ра- дость, другие помогают расти, развивать- ся, закалять свой дух И то и другое необ- ходимо В Синельников Наше подсознание варит свои кушанья по странным рецептам. Оно не знакомо с абстрактными понятиями, и ему трудно рассказать нам, чего же оно хочет. Более того, оно не любит делиться своими желаниями, так как мы уже много раз игнорировали их Порой оно подает нам какие-то сигналы, но весьма неопределенные, смут- ные, не несущие четких указаний к действию. Тем не менее, очень важно вовремя заметить их и принять соответствующие меры. Предположим, что вы сопровождаете по городу иностранца, который не знает вашего языка (а вы - его) Если он захочет есть, то не может вразумительно сказать об этом. Он будет несвязно бор- мотать и изображать что-то на пальцах, однако вы его не поймете Но вот иностранец увидит другого человека, который ест вкусное блюдо, и начнет теребить ваш рукав, указывая пальцем на еду. Ес- ли вы обладаете хотя бы небольшой долей догадливости, то, на- верное, поймете, в чем дело. Наше подсознание тоже не может напрямую сообщить нам, че- го оно хочет, чего опасается, но когда оно видит что-то подобное,
I лава 3. Ресурсы и их использование 167 ю дает нам знак - толчок - вот, неразумный, о чем я тебе долдо- нило все это время. Поэтому, если вы вдруг начинаете бурно реа- (ировать на поступок другого человека, обращаете внимание на какие-то мелочи, которые прежде не задевали вас, то насторожи- iecb’ это какой-то знак, подсказка. Будьте чутки к своему подсозна- нию - оно мудро и хочет вам добра. Если кто-то причинил вам вред, то есть вы ощущаете это как «вред», «боль», «страх», то задумайтесь: что хотело сказать вам наше подсознание, причиняя вам эти негативные чувства (ибо по- < горонний человек при всем желании не может причинить вам не- 1ативные эмоции, которые генерируются в вашем собственном мозге вашей собственной лимбической системой). Боль, страх, обида, тоска - это сигналы не другого человека, а нашего собственного мозга. Если вы сумеете разобраться в них, то ( умеете жить счастливо в любых обстоятельствах. Вы берете и вы даете - найти баланс! Ганс Селье писал:«Чтобы заслужить любовь ближних, не обя- зательно быть Эйнштейном. Для любого человека лучший и про- (1ейший способ достигнуть этой цели - стараться быть как можно полезнее. Конечно, никто не является абсолютно незаменимым, существуют разные степени и градации нужности. Внезапное ис- чезновение одних людей останется незамеченным, а потеря других явится серьезным ударом для многих. Уверенность и чувство само- выражения, которых мы можем добиться, становясь все более । |ужными своим ближним, находятся в прямой зависимости от сте- пени нашего успеха. Незаменимость никогда не бывает полной, но с гремпение приблизиться к этому - лучший способ завоевать лю- бовь и приобрести ощущение цели». 3.1.3. Судьба и удача 3.1.3.1. СХВАТИТЬ ЗА ХВОСТ ЖАР-ПТИЦУ Ни один победитель не верит в случай- ность Ф Ницше Счастливый случай приходит к многим, а вот превратить его в (частье могут далеко не все. Примером тому может послужить уди- вительная история открытия радиоактивности Вильгельмом Рент- оном в конце 1895 года.
168 Ю. Щербатых Как свидетельствует легенда, уходя поздним вечером из своей лаборатории, он забыл выключить катодную трубку, с которой ста- вил опыты. Но, выключив свет, он обратил внимание на слабое све- чение кристаллов платиносинеродистого бария, которые находи- лись неподалеку от катодной трубки. Рентген вернулся обратно в ла- бораторию и начал искать причины странного света. Через некоторое время он обнаружил, что это явление каким-то образом связано с катодными лучами. Это открытие так захватило воображение уче- ного, что он буквально переселился в свою лабораторию и в тече- ние нескольких недель постарался узнать как можно больше о свой- стве таинственного излучения. Прошло немногим больше месяца, и Рентген впервые в истории медицины сумел увидеть кости собст- венного скелета. За свое открытие физик получил Нобелевскую пре- мию и удостоился многих других почетных наград. Но самой боль- шой наградой стала для него благодарность миллионов врачей, ко- торые смогли теперь лечить людей не вслепую, как прежде, а на основе точных знаний тех или иных патологических изменений. На первый взгляд история открытия Вильгельма Рентгена - классический пример роли случая в жизни ученого, переворачи- вающего его жизнь. Но, оказывается, что свечение кристаллов под действием катодных лучей видели до него и другие исследовате- ли, но только у Рентгена хватило, во-первых, наблюдательности, чтобы связать этот свет с работой катодной трубки, а во-вторых, терпения и таланта, чтобы изучить свойства новых лучей и исполь- зовать их на пользу медицины. Достаточно сказать, что за первый месяц исследования этих лучей Рентген так досконально изучил их свойства, что в течение 12 последующих лет никто не смог добавить к этому ничего существенно нового. И потом - уходя домой после длинного трудового дня, насыщенного многочисленными опыта- ми, Рентген мог махнуть рукой на слабое свечение и отправиться ужинать, а наутро при ярком свете дня он бы его уже не заметил, подумав, что ему просто померещилось. Но в этом был весь Рент- ген - он не просто вернулся обратно, но обрек себя на многоднев- ное добровольное заключение в лаборатории, а в итоге встал в один ряд с самыми знаменитыми учеными мировой истории. Так что счастливый случай заходит к многим, но лишь великие личности заставляют его отдать это счастье себе. I Знаменитая Книга рекордов Гиннесса обязана своим рождением ! промаху на охоте английского пивовара, который не смог подстре- I лить на охоте золотую ржанку Его спутники стали выяснять, какая
Глава 3. Ресурсы и их использование 169 । птица в Англии самая быстрая. Оказалось, что в мире нет справочни- I ка, способного разрешить спор Так, благодаря пари, излюбленному ; занятию англичан, появилась идея создать книгу, способную помочь | спорщикам. С момента своего выхода в свет в 1 955 году Книга ре- ; кордов Гиннесса выдержала почти три сотни изданий на сорока десят- : j ков языков мира, заняв первое место в списке мировых бестселлеров [ после Библии, и принесла автору идеи сотни миллионов долларов I Так промах на охоте превратился в величайший успех пивовара. ; Может быть, не все пробовали, но все слышали о легендарном препарате «Виагра», который принес компании «Пфайзер» при- быль более миллиарда долларов. Мало кто знает, что суперэрек- тивное действие этого препарата было открыто случайно, а перво- начально препарат задумывался как сердечное средство. Вот как об истории открытия «Виагры» пишет глава компании «Пфайзер» Билл Стир: «Возьмем, к примеру, наш препарат «Виагра». Это было лекарство от стенокардии, но оно имело уникальный побочный эф- фект - вызывало эрекцию у добровольцев, не страдающих сердеч- ными недугами. Мы хорошо знали, какое воздействие этот препа- рат оказывал на сердце, знали, где находятся клеточные рецепторы и механизм действия лекарства на сердце, но не подозревали, что этих рецепторов больше в пенисе, чем в сердце. Как показывает этот пример, не следует прекращать исследование слишком быстро, если оно сразу не приносит запланированного результата. Однако как только становится ясно, по мнению научных руководителей, что оно ведет в тупик, надо переключаться на другую проблему». Нам не дано предугадать, какие далеко последствия имеют те или иные события для жизни человека. Бывает так, что печальные или даже трагические моменты жизни впоследствии оборачивают- ся взлетом судьбы. В качестве примера можно привести семью ве- ликого русского хирурга Николая Пирогова, который стал хирур- гом только потому, что разорился его отец. Вот как писал об этом биограф знаменитого врача В. Порудоминский: «Как ни странно, но все сходится к тому, что неожиданная бед- ность, крушение семейного уклада помогли появлению великого Пирогова. Из пансиона Николая забрали потому, что не стало средств платить за учение. Курс в пансионе был рассчитан на шесть лет. Пирогов проучился всего два года. В пансион принимали детей «благородного звания» - здесь их готовили для чиновной службы. Майор - папенька из провиантского депо, пристроив Николая в
170 Ю Щербатых «благородный» пансион, вряд ли замышлял для сына медицинскую карьеру. Юнцу из семьи разбогатевшего чиновника полагалось двигаться «дальше» - выбиваться на «благородное», дворянское поприще. Медицина была занятием разночинцев. Но когда деньги кончились, а желание учить сына осталось, схватились за соло- минку. Пирогов-отец бросился по знакомым - просить совета. До- шел до профессора Мухина. Ефрем Осипович сказал. - Мальчик у тебя, говорят, способный. Учить надобно. Нету де- нег держать в пансионе - посылай прямо в университет. Пособлю. - Да ведь в университет-то с шестнадцати. А Николаю всего четырнадцать годков. - Закон - что паутина: муха увязнет, шмель проскочит. Приду- май. Проскочи. Пусть учится. В доме появился студент-медик. Василий Феоктистов стал го- товить Николая в университет. Между тем Иван Иванович бегал по канцеляриям, бил челом, сгибался перед тяжелыми, потемневши- ми столами, совал «под локоток». И первого сентября 1824 года по императорскому указу было удостоверено, что в формулярном списке Ивана Пирогова «значится в числе прочих его детей закон- но прижитый в обер-офицерском звании сын Николай, имеющий ныне от роду шестнадцать лет». Иван Иванович Пирогов успел вовремя. Через год он умер. И не пристрой он сына сейчас - что стало бы с Николаем Пирого- вым? Бумажка, раздобытая папенькой, была «липой». Но на экза- менах Николай приложил к ней подлинную зрелость и обширные знания. Маститые профессора составили донесения в правление университета: «По назначению господина ректора университета мы испытывали Николая Пирогова, сына комиссионера девятого класса, в языках и науках, требуемых от вступающих в универси- тет, в звании студента, и нашли его способным к слушанию про- фессорских лекций в сем звании». И еще о случайностях и успехе. Несколько лет назад в воронеж- ской газете «Мое» (№23 /2000 г ) был напечатан очерк об Анато- лии Бучневе - молодом человеке, который умудрился так часто выигрывать в различных лотереях и конкурсах, что это поставило под сомнение теорию вероятности. В свои 17 лет он уже одержал 17 побед разного калибра у различных фирм, в том числе у таких известных, как «Галина Бланка», «Европа плюс» и «Pall Mall», полу- чив магнитолу, фотоаппарат, часы и, конечно, деньги. Оказалось, что участвовать в конкурсах можно по-разному: просто можно по- слать конверт с тремя крышечками (наклейками, этикетками и т.д) и ждать у моря погоды (естественно - напрасно), а можно сначала пошевелить мозгами и послать не простой конверт, а... Впрочем,
Глава 3 Ресурсы и их использование 171 предоставим слово популярной воронежской газете. «Все гениальное просто Представьте себе, что вы - сотрудник фирмы, разбираю- щийся в присланных на конкурс конвертах. Вам на глаза попадает- ся пухлый конверт формата А4. Вы вскрываете конверт, достаете из него аккуратно сложенный плакат и начинаете его расклады- вать. На это у вас уходит некоторое время, поскольку плакат имеет габариты ковра 2 на 3 метра! На нем - логотип вашей фирмы и сти- хотворное пожелание. Чтобы рассмотреть этот «небольшой» пла- кат, вам необходимо отойти на несколько шагов. «Боже мой, - ду- маете вы. - Человек старался, а не просто сунул три обертки в кон- верт. Даже как-то неловко не дать ему приз». Первой на эту удочку попалась «Европа плюс». На волнах этой радиостанции есть игра «Копилка» Ее правила таковы: в «Европу плюс» нужно послать свой номер телефона и терпеливо ждать, по- ка вам оттуда позвонят и спросят, какая денежная сумма сейчас прозвучала в эфире Многие пишут в эту передачу десятки раз, но, когда им улыбается удача, их или не оказывается дома, или они в этот момент не слушали радио и не могут угадать сумму. Анатолий участвовал в «Копилке» пять раз и все из них выиграл! Самый круп- ный выигрыш составил 2183 рубля. «Я так часто слушаю эту стан- цию, - говорит Толя, - что смог высчитать секретный график выхо- да «Копилки» Первый раз я послал им плакат со свиньей-копилкой, а потом - просто большие яркие открытки. А недавно я был при- глашен почетным гостем на фуршет «Европы плюс» в Москве. Они мне признались, что, вытаскивая очередной конверт с телефоном, их руки сами тянутся взять из кучи что-нибудь яркое. Ну и, естест- венно, им попадаются мои открытки. В «Pall Mall», - продолжает Анатолий, - я отослал два плаката. Задание было следующим: требовалось отослать три стороны от пачек со штрих-кодом и дописать фразу «Я не хочу пропустить ту- совку в Нью-Йорке потому, что. .». Я так и сделал Плакаты отсылал сразу в Москву, а не в воронежское представительство. Первый раз я выиграл плейер. Следующий плакат я написал на английском языке И вот пришел ответ: я выиграл две путевки на недельную поездку в Нью-Йорк. Но я решил туда не ехать, а взять приз деньга- ми (около 4000 долларов)». С недавнего времени после каждой победы Анатолий наклеи- вает на стену фосфоресцирующую звезду. Взгляд на них повышает ему настроение. На вопрос «Мое» о том, что именно подарила ему одна из фирм, он ответил: «Я уже не помню Главное для меня не приз, а...» Вы думаете, что он закончил предложение словом «уча- стие»? Нет. «Победа», - вот что он сказал».
172 Ю. Щербатых Судьба - на редкость небрежная сводница. В Брусков теперь, дорогие читатели, пришла пора выяснить ваше отно- шение к судьбе. В «Приложении» к данной книге вы найдете тест «УСК - уровень субъективного контроля», который поможет вам прояснить ваше отношение к собственной судьбе. Упражнение 3.6. Роль судьбы и удачи в моей жизни Выполните тест УСК №1.3 из Приложения к данной книге и проа- нализируйте его результаты. 3.1.3.2. УПОРСТВО И ТРУД ВСЕ ПЕРЕТРУТ Гений - это 1 % вдохновения и 99% пота Т Эдисон Жизнь дает нам массу примеров того, как воля, упорный труд и стойкость духа помогают людям преодолевать такие препятствия, которые кажутся непреодолимыми обыкновенным людям. При этом люди, совершившие невероятные, с точки зрения обыденного соз- нания, подвиги на самом деле отличались только одной чертой - стойкостью. Вот как об этой черте пишет американский психолог Билл Фицпатрик: «Быть стойким означает, что вы упорно желаете выстоять и победить. Несмотря на то что ваш мозг и тело посылают сигналы об опасности, вы продолжаете действовать. Это опреде- ление стойкости очевидно. Но есть стойкость, примеры которой мы с вами видим вокруг нас каждый день. Это и больной раком, про- ходящий лечение, и мать, в одиночку воспитывающая своих детей, алкоголик в период реабилитации и атлет, живущий в инвалидном кресле. Стойкий человек сможет выделить только самое лучшее из того, что ему дано судьбой. Он сумеет заменить жалость к себе, жа- лобы на жизнь и зависимость от случая на уверенность в своих си- лах, независимость и готовность к действиям». Евгений Павлович Смургис из города Липецка в возрасте 52 го- да совершил в 1990 году одиночное плавание на гребной лодке в заполярных водах по маршруту порт Хатанга - море Лаптевых - мыс Челюскина - Карское море - порт Диксон, преодолев рассто- яние в 2000 км и достигнув рекордной для гребных судов широты
Глава 3. Ресурсы и их использование 173 в районе мыса Челюскина - 77°44' с. ш. Вы можете себе предста- вить этот беспримерный поход, на который не решались многие опытные капитаны на больших кораблях? Один уже не очень моло- дой человек на гребной лодке. Но он выстоял. Так же как выстоял Ханнес Линдеман, преодолевший Атлантический океан на стан- дартной резиновой надувной лодке, доказав всем людям, что мо- ральная стойкость и вера в успех помогают людям совершать не- возможное. Не только спортсмены и ученые, но и звезды шоу-бизнеса (если они настоящие звезды) могут демонстрировать людям упорство и образцы трудолюбия. Так, по замыслу Мадонны, во время всемир- ного турне Drown World она должна была сама играть на гитаре. Результат превзошел самые смелые ожидания не только ее поклон- ников, но и более искушенных музыкантов. Услышав ее игру, Мик Джаггер был поражен - он не ожидал, что знаменитая поп-певица гак быстро укротит этот своенравный инструмент. Однако ни Джаг- i ер, ни репортеры, напрасно пытавшиеся проникнуть на репетиции шоу, не знали, что для достижения этих фантастических результа- тов Мадонна упорно репетировала по тринадцать часов в день, по- ка не добилась требуемой степени совершенства!
174 Ю Щербатых 3.1.3.3. РИСК И УДАЧА И если ты способен все, что стало Тебе привычным, выложить на стол, Все проиграть и все начать сначала, Не пожалев, того, что приобрел Р Киплинг «Будьте готовы действовать, — советует психолог Билл Фицпат- рик. - Вам не найти лучшего времени, для того чтобы начать дей- ствовать, чем прямо сейчас. Однако вы должны быть уверены в своей готовности и правильности своего решения. Не позволяйте своей нерешительности стать на вашем пути. Вы понимаете, что пришло время, когда вы должны действовать. Если вы будете ко- лебаться слишком долго, даже небольшие сомнения в успехе пре- вратятся в страх неудачи. Да, вы можете споткнуться на своем пу- ти. Да, вы можете встретить отказ Да, вы можете потерпеть неудачу. Это - жизнь. Победители в этой жизни понимают, что в дальней- шем процессе работы над собой им, вероятно, придется менять стиль и даже начать сначала. Отличие людей, достигших успеха, от остальных не в том, что первые никогда не делают ошибок или ни- когда не терпят неудачу, а в том, как они реагируют на временные трудности. Многие люди ищут гарантий, перед тем как что-то предпри- нять К тому же в поисках гарантий они часто находят мнимые опас- ности, которые могут быть впоследствии легко использованы как оправдание бездействия. Помните, что те, кто больше всего любит вас, громче всех будут отговаривать вас от принятия рискованных решений» 3.1.4. Смотреть в будущее и жить в настоящем Настоящая щедрость по отношению к будущему заключается в том, чтобы все отдавать настоящему А Камю Уважаемый читатель, если вы дошли до данного раздела и при этом выполняли все инструкции, то полагаю, что немало продвину- лись к своей цели. Теперь пора поговорить об одном достаточно важ- ном моменте - о вашем отношении к предпринятому делу, вер- нее - о сравнительной ценности времен: будущего и настоящего.
Глава 3 Ресурсы и их использование 175 Цель, к которой вы движетесь, находится в будущем. Она очень важна для вас, но она не должна быть важнее настоящего, в кото- ром вы существуете. Поверьте мне, что это очень важное замеча- ние. Вот как об этом написал Роберт Энтони в книге «Формула полного успеха», предостерегая людей от чрезмерного стремления к будущему в ущерб настоящему: «Когда вы фокусируете внимание на решении проблем и ста- раниях улучшить дела, происходит нечто очень интересное: вы упус- каете из виду то, что уже имеете. Так что единственный способ най- ти счастье и удовлетворенность - наслаждаться тем, что у вас есть именно сейчас. Опять же, я не говорю, что вам не стоит ставить цели или строить планы. Я говорю, что вам следует получать удовольст- вие от настоящего момента, поскольку это все, что у вас есть. Тво- рите для завтрашнего дня, но живите в сегодняшнем дне и для не- го. В жизни у нас есть лишь два варианта выбора. Первый - насла- ждаться тем, что у нас есть сегодня, и второй - тревожиться о том, чего у нас нет, и концентрироваться на завтрашнем дне, надеясь, что будет лучше. Другого выбора нет». Представим себе движение к цели как длинное путешествие через неизведанную страну. Предположим, что вы пересекаете Российскую империю в конце XIX века, чтобы побывать на Сахали- не (как это сделал А.П. Чехов). Если вы едете в карете, запряжен- ной лошадьми, то такое путешествие займет у вас как минимум около трех месяцев. Вы будете ехать через поля и леса, мимо ма- леньких деревень и больших городов, встречать разных людей, обедать в придорожных трактирах и ресторанах, с вами будут про- исходить разные события. С одной стороны, вы можете не обращать на них внимания и думать только о цели вашего путешествия - Сахалине, игнорируя все, что будет попадаться на вашем пути, воспринимая любые за- держки и остановки как досадные препятствия. Тогда поломка ко- леса будет нервировать вас, а медлительный кузнец - бесить сво- ей нерасторопностью. По дороге на Сахалин вы плохо запомните местность, по которой будете проезжать, а сотни людей, встречен- ных вам по пути, сольются в одно лицо. В этом случае время путеше- ствия пробежит достаточно быстро, потому что вы будете его подго- нять, а по прибытии к цели из ваших уст сорвется нетерпеливое восклицание: «Наконец-то я достиг того, к чему стремился!» Прав- да, при этом из вашей жизни выпадут три месяца и, возможно, вы задумаетесь, стоила ли цель путешествия такой цены?
176 Ю Щербатых С другой стороны, все можно обставить иначе. Можно воспри- нимать само путешествие как вашу цель на данный отрезок жизни, а остров Сахалин будет лишь одним из компонентов этой растяну- той во времени и пространстве цели. Тогда сломанное колесо ста- нет удачным поводом познакомиться с кузнецом, который окажет- ся интереснейшим человеком и поведает вам местное предание При таком подходе к жизни пробегающие перед взором леса и по- ля подарят вам свою красоту и силу, а ваша жизнь обогатится опы- том и знаниями всех встреченных по пути людей. А может быть, вы обогатите их жизнь, что тоже неплохо, и легенды об удивительном путешественнике еще долго будут передаваться из уст в уста в да- лекой сибирской деревне. Вы, наверное, уже поняли, что я имею в виду необходимость нахождения баланса между целью и дорогой к ней, между «зав- тра» и «сейчас». Ведь ваша жизнь - это ценность сама по себе. Можно тратить ее ради достижения цели, а можно жить ею в пол- ной мере и воспринимать поставленную цель как лишь одну из ее составных частей. Безусловно, важную, но не главенствую- щую Потому что целей у вас может быть много, а жизнь все-таки одна Кстати о Чехове. После того как Антон Павлович достиг Саха- лина, он провел там три месяца, изучая остров и беседуя с самыми разными людьми - от губернатора до последнего заключенного. Потом он отправился обратно, но отнюдь не самой короткой доро- гой. Хотя целью его теперь стала Москва, он отправился туда через Индийский океан, Средиземное и Черное моря, посетив по пути Японию, Гонконг, Сингапур, Цейлон и Константинополь. И время, которое ушло на это путешествие, отнюдь не было вычеркнуто из его жизни, о чем свидетельствует хотя бы следующий отрывок из письма к Суворину от 9 декабря 1890 г. (заранее прошу прощения перед теми, у кого Чехов стоял на алтаре, но он был, хотя и гени- альным, но все же человеком): «...Затем следует Цейлон - место, где был рай. Здесь, в раю, я сделал больше 100 верст по железной дороге и по самое горло на- сытился пальмовыми лесами и бронзовыми женщинами. Когда у меня будут дети, то я не без гордости скажу им: «Сукины дети, я на своем веку имел сношение с черноглазой индуской... и где же? В кокосовом лесу, в лунную ночь».
Глава 3. Ресурсы и их использование 177 3.2. УПРАВЛЕНИЕ СУБЪЕКТИВНЫМИ РЕСУРСАМИ 3.2.1. Управление функциональным состоянием В усталости нами овладевают давно преодоленные понятия Ф Ницше Уважаемый читатель, если вам приходилось путешествовать на собственной машине в другой город, то вспомните, пожалуйста, чго вы делали с вашим автомобилем перед поездкой? Наверняка вы проверили давление в колесах, уровень масла в двигателе и гормозной жидкости в бачке Если звук работающего двигателя вас смущал, то, наверное, вы постарались определить источник беспо- койства и привести машину в хорошее состояние. Вы все делали правильно, ибо понимали, что поломка в пути сделает проблема- тичным своевременное достижение цели. Так вот, поставив перед собой важную жизненную цель, следу- ет позаботиться о своем организме, который должен служить вам верой и правдой. Если же вы будете нещадно эксплуатировать его, забудете о «техобслуживании», перестанете вовремя давать ему «топливо» для работы и посчитаете ненужным удалять грязь и шлаки, то не удивляйтесь, если вам придется «загорать» на пыль- ном перекрестке, когда другие машины будут с грохотом и сви- стом проноситься мимо, к заветной цели. Неутешительная картин- ка, не правда ли? Тогда давайте подумаем вместе о поддержании нормального, я бы даже сказал, «оптимального» состояния вашего организма. Работоспособность человека зависит от его функционального состояния. Усталый или очень голодный человек не может продук- тивно соображать и работать высокоэффективно. Поэтому если вас не удовлетворяет ваша производительность, то просканируйте свое функциональное состояние' Голоден - поешь Если нервным клеткам не хватает глюкозы, они не будут думать за вас. Хорошая машина не поедет без бензина или на низкоокта- новом топливе. Пища должна быть, с одной стороны, достаточно калорийной, а с другой, содержать витамины и клетчатку Подроб- нее об этом мы поговорим в разделе 5.1 («как сохранить здоро- вье»), но пока скажу, что питание должно быть дробным (в 4-5 порций) и содержать побольше овощей и фруктов.
178 Ю Щербатых Не выспался - требуется сон Экономить на сне не рекомендуется. Средняя дневная норма - 7-8 часов. Возможны индивидуальные разбросы, но, чем больше человек спит ночью, тем лучше работает его мозг днем. Дневной сон - штука отличная, но мало реальная в обычных условиях го- родского офиса. Поэтому спите ночью. Если сон нарушен, то про- анализируйте причину. Наиболее частые — мысли, не дающие ус- нуть. Чтобы уменьшить их интенсивность, не рекомендуется рабо- тать допоздна (компьютер следует выключать как минимум за полтора-два часа до сна), желательно гулять на свежем воздухе перед сном, можно также мыть ноги холодной водой, а некоторые врачи рекомендуют принимать на ночь стакан теплого (горячего) молока. Болен - лечиться Не старайтесь победить свое тело. Если ваш организм требует покоя и лечения, дайте ему это, а не насилуйте свое тело. Месть подсознания бывает ужасной. Большая часть человеческих болез- ней - психосоматические заболевания, то есть вызванные психи- ческими причинами. Счастливые люди не болеют. Если вы заболе- ли, значит, скорее всего, нарушен баланс между сознанием и под- сознанием. Лучше найти компромисс между необходимостью выполнить работу и здоровьем.
I лава 3 Ресурсы и их использование 179 3.2.2. Управление стрессом Кто принимал участие в борьбе, хотя бы в борьбе с трудом и нищетой, тот все- гда будет сильней и мудрей человека, ко- торый смотрел на борьбу издали Т Карлейль Основатель концепции стресса, канадский ученый, нобелев- ский лауреат Ганс Селье писал в одной из своих работ: «Каждый человек испытывал его, все говорят о нем, но почти никто не берет на себя труд выяснить, что же такое стресс». Действительно, биз- несмен, узнавший о неожиданном «обвале» курса акций, спорт- смен, проигравший важные соревнования, жена, случайно узнав- шая об измене своего супруга, ученый, сделавший важное откры- тие, рыбак, провалившийся в прорубь, игрок казино, сорвавший банк в рулетку, - все они испытывают стресс, причем, несмотря на столь разные причины, их организм выбрасывает в кровь практи- чески один и тот же набор гормонов. С другой стороны, одно и то же событие для одного человека является мощным стрессом, а для другого - обыденным делом. Как мы уже говорили, у отличника полученная на экзамене «тройка» может вызвать депрессию, у дво- ечника, пропустившего большую часть лекций, эта же оценка вызо- вет вздох облегчения, а у хронического троечника «удовлетвори- тельная» отметка не вызовет никаких эмоций. Получается, что на один и тот же стимул реакция на него варьирует от отчаяния до восторга - все зависит от нашего отношения к событию. На одном из моих семинаров, где я обучал людей управлять своими стрессами, я попросил участников перечислить их причи- ны Список получился столь длинным, что мне пришлось прекра- тить перечисление стрессогенных факторов Вот его начало: □ усталость □ семейные разборки □ неудовлетворенность собой □ недосягаемость цели □ конфликты в коллективе □ зависимость от другого человека О конфликты с друзьями □ шеф □ дети □ страх начать новое дело □ страх перед будущим
180 Ю. Щербатых □ страх оказаться униженным □ болезни свои □ болезни близких людей □ когда регулярно ущемляют твои интересы О крушение надежд □ ревность □ агрессия О несбывшиеся ожидания □ обвинения других людей О и многое, многое другое.... Но если мы попробуем убрать из своей жизни детей (они за- ставляют нас переживать за них), высокие цели (достижение кото- рых сопряжено с трудностями) или близких людей (ведь именно они причиняют нам порой самые болезненные раны), то жизнь ста- нет, конечно, более спокойной, но серой и пресной. И потом, лю- бой факт нашей жизни сам по себе мало что значит — все решают наше отношение к нему и сопутствующие обстоятельства. Так, уже упоминавшееся купание в ледяной воде для «моржа» - всего лишь источник положительных эмоций и чувства глубокого удовлетво- рения своей прекрасной физической формой. Более того, наука утверждает, что периодические, умеренные по силе стрессы необ- ходимы для нормального существования организма, что без них человек страдает от скуки и испытывает неудовлетворенность жизнью. В этом смысле искусство жить состоит не в том, чтобы из- бегать стрессов или защищаться от них, а в том, чтобы подбирать себе приемлемый уровень напряжения, а также управлять ответ- ными реакциями своего организма на воздействия окружающей среды. Согласно определению Ганса Селье, «стресс есть неспецифиче- ский ответ организма на любое предъявленное ему требование». Например, женщина, узнавшая, что в Чечне пропал ее единствен- ный сын, испытает сильнейший стресс, однако если через год он живым и невредимым вернется домой из чеченского плена, то это вызовет не менее сильный (а может быть, и гораздо более мощ- ный) стресс, несмотря на то что причины их были совершенно про- тивоположными. Мои собственные исследования последствий эк- заменационного стресса у студентов показали, что реакции орга- низма студентов на заслуженную и выстраданную «пятерку» были более глубокими и длительными, чем на «двойку». Если после по- лучения неудовлетворительной оценки артериальное давление
Глава 3. Ресурсы и их использование 18 уже через три часа практически возвращалось к исходным показа телям, то после получения отличной оценки для нормализации ар териального давления требовалось более шести часов, причем на рушения баланса вегетативной нервной системы и сна в этом слу чае были более глубокими и длительными. Ганс Селье писал: «Разным людям требуются для счастья раз личные степени стресса. Лишь в редких случаях человек склонен i пассивной, чисто растительной жизни. Даже наименее честолюби вые не довольствуются минимальным жизненным уровнем, обес печивающим лишь пищу, одежду и жилье. Люди нуждаются в чем то большем. Но человек, беззаветно преданный идеалу и готовый посвятить всю свою жизнь совершенствованию в областях, требую щих яркой одаренности и упорства (наука, искусство, философия) встречается так же редко, как и чисто растительный тип. Большин- ство людей представляют собой нечто среднее между этими двyм^ крайностями. Средний гражданин страдал бы от тоски бесцельногс существования точно так же, как и от неизбежного утомления, вы- званного настойчивым стремлением к совершенству. Иными сло- вами, большинству людей в равной мере не нравится и отсутствие стресса, и избыток его. Поэтому каждый должен тщательно изу- чить самого себя и найти тот уровень стресса, какое бы занятие оь ни избрал. Кто не сумеет изучить себя, будет страдать от дистрес- са, вызванного отсутствием стоящего дела либо постоянной чрез- мерной перегрузкой». Упражнение 3.7. Классификация стрессоров Выпишите на лист бумаги собственные стрессоры - то есть фак- торы, вызывающие у вас достаточно сильное нервнопсихическое на- пряжение (не менее десяти). Подумайте, что между ними общего? На какие группы вы могли бы их разбить? Одной из возможных классификаций является разделение стрессоров на три группы по степени нашего влияния на них. 1. Стрессоры, которые нам неподвластны. Это уровень цен, ваш пол и возраст, погода, правительство (ес- ли вы - не президент России), привычки и характеры других лю- дей, страна проживания (хотя в принципе ее можно сменить)... Посмотрите в списке ваших стрессоров, что можно добавить в этот список?
182 Ю Щербатых 2. Стрессоры, на которые мы можем непосредственно влиять (когда событие в будущем, его наступление достаточно вероятно, и мы в принципе можем повлиять на ситуацию). Примеры: про- блемы межличностного взаимодействия, собственные неконструк- тивные действия, неумение ставить жизненные цели и определять приоритеты, неумение управлять своим временем. Сюда также можно отнести показатели здоровья, избыточный вес, уровень ар- териального давления при начальных стадиях гипертонии и другие факторы. 3. Стрессоры, которые вызывают стресс только из-за нашей ин- терпретации. Такие события произошли в прошлом или находятся в будущем, но их возникновение маловероятно. Эти события могут находиться и в настоящем времени, но оцениваться неадекватно. Примерами могут служить беспокойные мысли о маловероятных будущих событиях (от переживаний в театре типа «Выключила ли я утюг?» до навязчивых мыслей о смерти), а также переживания по поводу прошлых событий, которые мы не можем изменить. Мы должны всегда помнить, что стресс приносит не сама ситуация как таковая, а способ ее оценки. Проигранное соревнование для одного спортсмена - психологическая травма, обида на соперников и су- дей, а для другого - повод улучшить свою технику и боевой настрой на будущие победы. Если оценка прошедшей ситуации больше зави- сит от нашего восприятия фактов, то зачем страдать и мучиться, если можно научиться избавляться от неприятных переживаний? В общем, чтобы избегать стрессов, следует помнить старинную еврейскую молитву: «Господи, дай мне терпение вынести то, что я не могу изме- нить, дай мне силы исправить то, что я могу изменить, и самое главное —дай мне мудрость, чтобы отличить первое от второго». Привычные методы снятия стрессов. Упражнение 3.8. Способы снятия стрессов I Возьмите лист с итогами прошлого упражнения и ниже напишите ваши излюбленные методы снятия стрессов. Не стесняйтесь - спосо- бы могут быть любыми. Вспомните их как можно больше.
Глава 3 Ресурсы и их использование 183 Теперь против каждого вашего стрессора напишите тот способ, который лучше всего помогает при его наступлении. Вспомните заод- ( но, что в жизни доставляет вам удовольствие, что помогает поддер- , живать радостное настроение, что вселяет оптимизм в душу. Это может быть общение с любимым человеком, Горячая ароматическая ванна, Хороший кинофильм, Сон посреди дня, Игры с детьми или любимыми животными, Прогулки в лесу или парке, i Любование цветами, облаками или закатами, Мечты о будущем, Бассейн, бег трусцой, футбол или что-то еще... Я предлагаю вам продолжить этот список. А теперь посмотрите, : чем из этого перечня вы давно уже не занимались. Не откладывайте удовольствие на завтра. Найдите время для себя уже сегодня! Вот какие способы снятия стрессов мне написали участники од- ного из моих семинаров: 1. излить душу 2. отнестись с юмором 3. совет компетентного человека 4. музыка 5. любимое дело (хобби) 6. теплая ванна 7. друзья 8. алкоголь 9. шоколад 10. смена обстановки 11. секс 12. еда 1 3. домашние животные (от кошек до рыбок) 14. физкультура и спорт 1 5. танцы 16. подарок себе 1 7. полная загрузка делами 18. подумать о вечном (философский подход) 19. религия 20. подумать, что могло бы быть и хуже... 21. прогулка в парке... Может быть, вы вспомнили еще что-то?
184 Ю. Щербатых Магическая сила дыхания Дыхание является мощным способом снятия стрессов, универ- сальным ключом к тайнам нашего организма. Недаром во многих восточных оздоровительных и боевых техниках дыханию уделяется важнейшее внимание, и именно с него начинается освоение индий- ской йоги, китайского кунг-фу или японского карате. С точки зрения физиологии это обусловлено тем, что дыха- ние - это, пожалуй, единственная висцеральная функция, которой мы можем управлять сознательно. Поэтому, научившись правиль- но управлять своим дыханием, мы сможем влиять и на другие сис- темы организма, в частности, снижать уровень стресса в сердечно- сосудистой и нервной системах. Подробней о методах оздоровле- ния организма при помощи дыхания будет рассказано в моей сле- дующей книге, а пока я лишь коротко изложу основные принципы работы с дыханием, позволяющие снизить уровень стресса. Дыхание - циклический процесс, оно состоит из чередующихся вдохов и выдохов. Если мы хотим расслабить наше тело, то продол- жительность выдоха должна быть больше, чем вдоха (выдох жела- тельно делать более протяжным, а в конце его - небольшую паузу). Дышать лучше животом, а не грудью. Такое дыхание является более экономичным, лучше вентилирует легкие (особенно его нижние отделы, где скапливаются микробы), уменьшает жировые отложения на животе и служит профилактикой запоров. Фиксация на дыхании отвлекает нас от нежелательных мыслей, позволяет сохранить невозмутимое состояние духа. Если какое-то событие оказывает на вас негативное воздействие, сосредоточь- тесь на своем дыхании, и почувствуйте, как энергия Вселенной вме- сте с воздухом растекается по вашему телу. I Упражнение 3.9. Освоение техник здорового дыхания I Медитация на дыхании. Сядьте удобно. Закройте глаза. Сосредо- точьтесь на потоках воздуха, входящих в ваши легкие. Проследите ' путь воздуха через нос, носоглотку, гортань, бронхи Постарайтесь j заметить, как воздух входит в ваше тело, а затем выходит из легких. | Дышите свободно и расслабленно Не старайтесь изменить ритм ды- • хания! Только наблюдайте за ним, не вмешиваясь в естественный ри- 1 сунок дыхательных движений. Пусть тело дышит само по себе, а вы ! будете только отслеживать как бы со стороны этот процесс. Данное : упражнение позволяет восстановить естественные ритмы вашего ор- ; ганизма, оно благотворно влияет на нервную систему и снимает I стрессы легкой и средней степени.
Глава 3 Ресурсы и их использование 185 । Освоение «нижнего» дыхания. Для отработки «брюшного» дыха- ! ния вечером, лежа в кровати, положите себе на живот тяжелую книгу i и попробуйте в течение 5 минут дышать животом, поднимая и опус- ; кая ее. После каждого выдоха делайте задержку дыхания от 5 до 1 5 ! секунд (чем больше ~ тем лучше). Повторяйте это упражнение еже- ! дневно в течение недели. Пробуйте также применять брюшное дыха- | ' ние днем, стоя Если кто-то пытается вывести вас из душевного рав- I । новесия при помощи грубости или другим способом, перейдите на । этот тип дыхания. Оно повысит вашу энергетику и сделает вас менее уязвимым для психологических атак посторонних людей i Произвольное изменение ритма дыхания. Соотношение длите- , льности вдоха, выдоха и паузы на выдохе вначале может быть при- ! мерно 3-3-3 сек Затем сделайте ваш выдох более длительным и ' добейтесь соотношения 3-6-3. Когда вы научитесь дышать так в те- чение десяти минут, увеличьте паузу на выдохе до шести секунд, и ! добейтесь ритма дыхания в соотношении 3-6-6. Применяйте этот । ритм тогда, когда вам нужно снять стресс средней тяжести Анализ стрессов Чтобы научиться противостоять стрессам, нужно сначала про- анализировать их влияние на вас, чтобы понять, как негативные факторы среды воздействуют на вашу психику, какие стандартные реакции они запускают. При таком анализе важно научиться выде- лять три ключевых момента: ПРЕДПОСЫЛКИ — события или ситуации, которые запускают стрессовые реакции; ПОВЕДЕНИЕ - непосредственная реакция на стресс (включает в себя мысли, чувства и действия); ПОСЛЕДСТВИЯ - то, что следует за вашей непосредственной ре- акцией (в том числе оценка того, насколько адекватной была ваша реакция). Самонаблюдение - ключ к познанию своих стрессоров и их преодолению. Для сравнения скажу, что, поданным американских врачей, люди, которые регулярно записывали все моменты приема пищи в течение дня, теряют в среднем два килограмма веса, не прилагая целенаправленных усилий к изменению своего питания. Та же тенденция была отмечена в отношении курения и приема ал- коголя.
186 Ю Щербатых Упражнение 3.10. Три моих главных стрессора | Опишите ваши главные стрессоры. Оцените интенсивность каж- дого из них по субъективной 10-балльной шкале. Какие из их аспектов доступны контролю? Какие неподконтроль- ны? Что есть стрессор - нечто уже случившееся в прошлом, нечто, происходящее в настоящее время, или что-то предполагаемое в бу- дущем? Является ли стрессор крупным событием в вашей жизни или хро - ническим ежедневным препятствием? Опишите свои стрессоры подробно. 1.......................................... ........... _____________________________________________________________i Теперь, когда вы определили свои главные стрессоры, следует проанализировать их более подробно. Определите, что именно вызывает у вас стресс. Например, если стресс связан с каким-то кон- кретным человеком, то запускать его может один только вид этого человека, его голос, его конкретные слова или поступки. Он может всегда вызывать у вас стресс или же только в каких-то особых слу- чаях. Очень важно вспомнить, в каких случаях этот человек не вы- зывал у вас негативного состояния? Что этому способствовало? Ка- кие внутренние или внешние ресурсы нужны для преодоления данного стресса? Заполните следующую таблицу:
Глава 3 Ресурсы и их использование 187 Стрессовая си- туация и ее ! предпосылки г ----------- — j Стресс: Тревога I перед сдачей эк- । замена. । Предпосылки: I Обычно начина- I ется за сутки до ' него и усилива- । ется, если готов- [ люсь в одиночку. ! i--- - - - - i L_______ - __ I ' Поведение (мысли + « действия + чувства) i 4---- _--------------- I Мысли: «Я прова- ! люсь», «Мне всего это- I го никогда не выу- i чить». ! Действия Не могу за- । ниматься, отвлекаюсь, ' смотрю телевизор, 1 много курю | Чувства опасения, на- i пряжение, тревога Что помогает мне I । преодолевать стресс? | | Мысли: «Я справ- i люсь!», «Я уже много | раз успешно сдавал эк- । замены». I Действия Разворачи- I ваю телевизор к стене, ! убираю сигареты пода- ' льше, раз в день хожу в । тренажерный зал. i 1 Чувства вспоминаю о I | своих удачах в жизни ! Мышечное расслабление Очень хорошим методом снятия стресса является мышечное расслабление. Однако многие люди разучились глубоко и полно- стью расслаблять свои мышцы, и их «мышечные зажимы» служат дополнительным стрессогенным фактором. Для полного расслаб- ления мышц можно рекомендовать индийское упражнение «Ши- васана» в моей модификации. Суть его состоит в том, что человек ложится на пол (на ковер или спортивный коврик), руки и ноги слегка расставлены в сторону, голова запрокинута вверх, глаза за- крыты. Про себя, в четыре приема, произносится фраза: «Я - рас- слабляюсь - и - успокаиваюсь». Слова «Я» и «и» - на вдохе, а «расслабляюсь» и «успокаиваюсь» - на выдохе. При этом можно представлять себе, как потоки теплого выдыхаемого воздуха рас- пространяются по телу. Несколько раз мысленно направьте теплый воздух по рукам, потом - по ногам, затем к лицу и т.д. Представ- ляйте себе, как расслабляется и обмякает ваше тело с каждым вы- дохом, как наливается теплом и тяжестью. Длительность этого уп- ражнения - около десяти минут, а его успокаивающий и восстано- вительный эффект вы оцените сами.
188 Ю. Щербатых Часто люди не могут как следует расслабить свои мышцы, по- чувствовать, что это такое. В этом случае можно посоветовать ме- тод контраста. Если предварительно напрячь мышцы, а потом пре- кратить напряжение, то расслабление ощущается явственней (смотри рисунок ниже). Проделаем такой опыт: Оцените уровень расслабления вашей правой кисти по 10-балльной шкале. Запишите это число. Макси- мально сожмите кисть и напрягите мышцы. Зафиксируйте руку в таком положении 10 секунд. Расслабьте руку. Сосредоточьтесь на ощущениях, которые вы испытываете (20 секунд). Повторите так пять раз. Оцените теперь степень расслабления кисти по 10-балль- ной шкале. Что вы испытывали после расслабления? Какие ощуще- ния? Как их можно описать? Скорее всего, вы испытали чувства тепла, тяжести, распирания, которые связаны с расслаблением мышц и приливом крови к кис- ти. Эти ощущения следует запомнить и стараться их воспроизво- дить, так как они свидетельствуют о глубоком расслаблении тела. Великий американский психолог Уильям Джеймс обнаружил, что не только эмоции напрямую влияют на мимическую мускулату- ру, но и мимика взаимообразно воздействует на эмоции. Он писал: «Нам хорошо, потому что мы улыбаемся, и нам плохо, потому что мы плачем». На первый взгляд, это утверждение парадоксально или даже абсурдно. Наоборот, мы плачем, потому что нам плохо, и улыбаемся, потому что нам хорошо. Однако попробуйте вспомнить о чем-то не очень приятном, вызывающем у вас досаду, тоску или раздражение. Вспомнили? А теперь изобразите на лице улыбку и подержите ее пару минут. При этом оцените, как будут меняться ваши эмоции. Они наверняка изменятся в лучшую сторону. Если
Глава 3. Ресурсы и их использование 189 кто-то пытается испортить вам настроение, скажите себе «Стоп!», после чего вспомните какой-то приятный эпизод из своей жизни. Улыбнитесь и сохраняйте на лице улыбку в течение пяти минут. Глу- боко выдохните, избавляясь от остатков негативных эмоций. В конце этого раздела, посвященного стрессу, я хочу напом- нить вам слова Ганса Селье: «Стресс - это аромат и вкус жизни. Поскольку стресс связан с любой деятельностью, избежать его мо- жет лишь тот, кто ничего не делает. Но кому приятна жизнь без дерзаний, без успехов, без ошибок? Кроме того, некоторые виды деятельности обладают целебной силой и помогают держать меха- низмы стресса «в хорошей форме». Поэтому важно научиться не избегать стресса, а находить удовольствие от него». 3.2.3. Управление эмоциями Свою личную боль я способен был пе- ренести, но нарочитое публичное униже- ние оказалось мне не по силам Меня ду- шил гнев, и я должен был сделать свой выбор либо обратить этот гнев против са- мого себя с самыми катастрофическими последствиями, либо мобилизовать хоть часть рождаемой гневом энергии и попы- таться сделать что-нибудь плодотворное Ли Якокка «Карьера менеджера» 3.2.3.1. ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ ЭМОЦИЯМИ Первый способ управления эмоциями - сублимация эмоции в нечто конструктивное, как это сделал Ли Якокка. Когда Генри Форд уволил его, тот не стал долго злиться по этому поводу, а взял и воз- главил конкурирующую автомобильную корпорацию «Крайслер». В результате трансформации гнева и ярости в рабочий энтузиазм Ли смог не только лишить Форда значительной прибыли, но и до- казал ему и себе, что он является высокопрофессиональным и эф- фективным управляющим, а Форд сделал большую ошибку, что уволил такого замечательного работника. Второй способ избавиться от нежелательной эмоции состоит в том, чтобы действовать и вести себя так, как будто противополож- ная по знаку эмоция у вас уже есть. Звучит сложно? Тогда переве- дем это на язык примеров. Если вам страшно и вы никак не можете заставить страх уйти из вашего мозга - поселите там спокойствие и смелость. Несколько минут играйте роль смелого человека -
190 Ю Щербатых распрямите плечи, гордо поднимите голову, улыбнитесь и т.д. - и ваше тело передаст импульсы смелости сознанию (подробней я писал об этом в книге «Психология страха»). Если вы испытываете гнев, в течение нескольких минут сыграйте роль совершенно спо- койного, расслабленного человека, который получил в наследство миллион долларов, а сейчас отдыхает на тропическом берегу. Пом- ните - это тело не всегда слушается мозга, а вот мозг всегда делает то, что диктует тело. Я хочу отметить несколько важных моментов, осознание кото- рых, возможно, научит вас контролировать свои эмоции. Негатив- ные эмоции разрушают, в первую очередь, того человека, который эти эмоции накапливает. Это связано с тем, что, согласно генетическим программам, заложенным в людях, эмоции, как правило, активи- зируют определенные двигательные действия. Так, страх запускает реакции бегства или оборонительных действий, гнев способствует агрессивным поступкам, чувство отвращения запускает реакцию удаления от исходного объекта и т.д. Для примера проанализиру- ем чувство обиды, которое знакомо каждому человеку. Как и лю- бая другая эмоция, обида вызвана рассогласованием между ожи- даемым поведением со стороны другого человека и каким-то его реальным поступком. Если мы расцениваем этот поступок как нечто покушающееся на наше достоинство, материальные блага или здо- ровье, то начинаем испытывать обиду, которое запускает чувство мести, заставляющее человека желать зла источнику нанесения обиды. И здесь человек, который позволил прорасти семени обиды, попадает в порочный круг, разрушающий его тело и психику Если он реализует свои мстительные пожелания, то нанесет ущерб дру- гому человеку и вызовет новую волну негативных событий (еще более сильные негативные чувства или действия со стороны друго- го или осуждение со стороны общества). Если он не реализует свои потребности, то нереализованная отрицательная энергия нач- нет разрушать его самого (как гласит тибетская пословица, «Неис- полненное желание разрушает изнутри»). Что же делать в этой си- туации? Давайте обсудим несколько важных положений. Во-первых, с чего мы решили, что человек должен поступать с нами так, как мы этого хотим? Насколько вы сами обязаны делать что-то для других? И кем вы обязаны? На самом деле, каждый че- ловек может поступать как угодно в соответствии со своими по-
Глава 3 Ресурсы и их использование 191 требностями и моральными нормами. Поэтому не стоит ожидать от других только хорошего отношения. Оно может быть каким угодно, в том числе и плохим. А если ожидаешь плохого, то и ней- тральное отношение — уже благо. Во-вторых, наша обида возникает не столько из-за поступка другого человека, а из-за нашей трактовки его. Например, вы про- сите своего сослуживца одолжить пять тысяч рублей на месяц, по- тому что решили вложить их в «верное дело», которое сулит неме- реные барыши. Ранее вы одалживали ему примерно такие же сум- мы денег и поэтому ожидаете ответной услуги, тем более что знаете, что он недавно продал машину. Но неожиданно приятель отказывает в кредите, чем вызывает у вас обиду. Вам кажется, что его причина отказа надуманная и несерьезная. Но ведь вы не мо- жете знать всех обстоятельств дела. Может быть, брат или сын ва- шего товарища попал в крутой переплет, и ему срочно понадоби- лись деньги, а говорить об этом товарищ не может, потому что де- по криминальное или просто конфиденциальное. А может быть, все гораздо проще — ему подвернулась новая машина по очень низкой цене, и он не может упустить сделку, о которой потом будет долго жалеть. А может быть, ваш приятель уже обжегся на подоб- ной афере и не хочет, чтобы вы тоже погорели на сомнительных махинациях, и не дает денег именно по этой причине. Запомните, что вы не можете знать наверняка мотивы поведения другого чело- века, и поэтому для ваших взаимоотношений гораздо лучше будет, если вы предположите наиболее позитивное намерение другого человека. В-третьих, от проявления вашей обиды пострадают как мини- мум два человека - объект обиды (вы так или иначе донесете до него свое негативное отношение) и вы (потому что обида, как бы- ло показано выше, будет разрушать ваше тело). Если же вы ней- /рализуете свою обиду, найдя позитивную интерпретацию поступ- ка, то сохраните свое здоровье, здоровье другого человека и здо- ровье ваших отношений, то есть вместо двойного вреда получите фойную пользу! В-четвертых, если кто-то обидел вас с умыслом, то есть специ- ально, то вы хотите отомстить обидчику. Но пока вы испытываете обиду, вы мстите самому себе! А если вы игнорируете действия та- кого человека, то своим безразличием раздражаете его и обраща- ли1 против него самого его негативное намерение. Если же вас обидели ненароком (то есть человек не имел злого умысла и ваша обида вызвана только вашей трактовкой его действий), то оби-
192 Ю Щербатых жаться на него и копить внутри разрушительную эмоцию вообще нет смысла. Получается, что растить и культивировать в себе зерна обиды бессмысленно и вредно для себя в любом случае. Итак, мы выяснили, что обижаться на людей бессмысленно и неконструктивно, как говорится, «себе дороже». Но как укротить свои эмоции, как погасить пламя раздражения, обиды и гнева, ко- торое за считанные секунды охватывает душу при «несправедли- вом» отношении к нам? Лучше всего справиться с негативной эмоцией, не подавляя ее, а заменяя ее на другую, более желательную или безвредную. Ка- кую же эмоцию мы можем испытывать к человеку, который не воз- дал нам за добро добром, оскорбил или даже ударил нас? Один из вариантов ответной реакции обозначен в Евангелии - возлюбите врагов ваших, подставьте правую щеку, если ударили по левой, и т.д. Если вы прилежный христианин, то, возможно, это вам подой- дет. Если нет - используйте другую стратегию - благодарности. Да, да, благодарности! Ибо человек, который вызвал у вас отрица- тельные эмоции, вольно или невольно учит вас управлять собой, своими чувствами и поступками Если вы, как спичка, вспыхиваете от брошенного в вашу сторону слова (которое является лишь сла- бым колебанием воздуха), если от грубых слов, сказанных незна- комым человеком, у вас подскакивает давление и еще долго отча- янно бьется сердце, если какой-то мелкий проступок супруга(и) может нарушить ваш сон и вызвать депрессию, то вам, несомнен- но, нужны учителя1 И роль этих учителей берут на себя люди, кото- рые пытаются вывести вас из хорошего расположения духа и заста- вить испытывать отрицательные эмоции. А вы не выходите и не испытывайте!!!! Эмоции-то ваши и, по большому счету, они не- подвластны другим людям. Теперь, как только вы заметите в душе ростки гнева или обиды, скажите про себя своему мнимому «обидчику» что-нибудь вроде этого: «Спасибо, дорогой, что ты учишь меня управлять своими эмоциями, что ты занимаешься со мной, тратишь свое время, раз- влекаешь меня, пытаясь вывести из себя. Но в этот раз ты проигра- ешь, ибо я твердо намерен сохранить хорошее расположение ду- ха». Улыбнитесь ему, чтобы дать знак, что вы разгадали его наме- рение и победили. Этот раунд остался за вами, а вы еще на один шаг приблизились к желанному успеху. Тренируйтесь так регулярно, и через некоторое время (вам по- надобится не более 1 -2 месяцев) вы станете гораздо спокойнее, а
Глава 3 Ресурсы и их использование 193 душа наполнится благожелательной мудростью и пониманием то- го, что жизнь по своей сути прекрасна и удивительна, а несчастной мы делаем ее сами, если не хотим учиться и работать над собой. Различные авторы по-разному подходят к проблеме отрицате- льных эмоций. Часть из них сосредоточивается на вопросе: «Почему нас раздражает тот или ной человек?», другие же стараются отве- тить на вопрос: «Как сделать, чтобы он нас больше не раздражал?» Первые авторы сходятся на мысли о том, что наши отрицательные эмоции - это следствие общего закона кармы Тогда наши обиды, несчастья, болезни - это или следствие наших собственных плохих поступков, или отражение наших собственных негативных сторон души. Исходя из этой концепции, избежать негативных эмоций можно путем морального самосовершенствования: делай только хорошие дела, культивируй только хорошие мысли - и жизнь тоже начнет дарить тебе только благо. Авторы, которые фокусируют свое внимание на втором вопро- се («Как сделать...?»), предпочитают не задумываться о кармиче- ских связях, а ищут реальные способы выхода из тупиковых ситуа- ций. Они полагают, что ошибка человека заключается в том, что в критических ситуациях он привык выбирать один и далеко не луч- ший вариант реагирования, в то время как у него есть и другие, более эффективные способы ответа на раздражение Именно такой стратегии придерживаются последователи нейролингвистического программирования, которые учат людей более гибко реагировать на отрицательные воздействия, трансформируя их в позитивные реакции. (Ну, я и загнул, сам с трудом понял, что написал!!) Тогда продемонстрируем этот тезис на конкретном примере. Для начала обдумайте одну из основополагающих аксиом НЛП. У вас всегда гораздо больше вариантов • ; действий, чем вы предполагаете. А теперь проделаем упражнение: Упражнение 3.11, Жил-был у бабушки серенький козлик Предположим, что вам в автобусе какой-то гражданин наступил на ногу. На ваше замечание «Надо бы извиниться!» вам грубо бурк- нули в ответ что-нибудь вроде «Отвали, козел!»
194 Ю Щербатых Максимально подробно представьте себе эту ситуацию, а когда мысленно войдете в нее, напишите возможные варианты вашей от- ветной реакции (мысли и действия) в порядке поступления в голову. Чем больше, тем лучше. Когда ваше воображение иссякнет, отдох- ните и попробуйте еще Когда ничего принципиально нового уже не будет приходить в голову, посмотрите на следующую страницу - там даны варианты участников одного из моих семинаров по преодоле- нию стресса. 3.2.3.2. УПРАВЛЕНИЕ ГНЕВОМ (КУЛЬТИВИРОВАНИЕ СПОКОЙСТВИЯ) Как ни неприятен для других гнев, он более тяжел для того, кто его испытывает То, что начато в гневе, кончается в стыде Л Толстой Если вы чувствуете, что в вас поднимается волна раздражения, гнева, ярости, агрессии по отношению к другому человеку или си- туации, то затормозите на минуту свои спонтанные ответные реак- ции и обязательно выполните одно упражнение, которое поможет вам действовать более эффективно. Независимо от того, будете ли вы продолжать конфликт или поведете дело к миру, данное уп- ражнение позволит вам действовать более обдуманно, а значит — эффективно. Наберите в легкие побольше воздуха и сделайте глубокий,
Глава 3. Ресурсы и их использование 195 протяжный выдох, после чего задержите дыхание. Через несколь- ко секунд вам захочется вдохнуть. Не спешите делать это. Проявите выдержку и подумайте о том, что глоток воздуха - это величайшая ценность для вас, а предмет вашего текущего волнения совершенно ничтожен по сравнению со значением вашей жизни в целом. Когда вы уже не сможете терпеть, сделайте медленный вдох, наслажда- ясь каждым кубическим сантиметром свежего воздуха. Почувст- вуйте, как изголодавшиеся клеточки вашего организма с вожделе- нием впитывают долгожданный кислород, и скажите себе: «Это важно для меня!» Потом мысленно вознеситесь над ситуацией, по- смотрите на нее сверху, с расстояния пяти метров (на всех участни- ков конфликта, которые кажутся такими маленькими и смешными оттуда), мягко улыбнитесь и скажите’ «Это забавно». Затем верни- тесь в свое обычное состояние и спокойно оцените проблему, цель, которую она заслоняет, и возможные варианты движения к цели в обход проблемы или вопреки ей1 Ну а пока потренируемся гасить гнев и агрессию там, где она мешает конструктивно общаться и до- биваться своих целей. Упражнение 3.11. (Продолжение) Возможный ответ на оскорбление со стороны «серого козлика» п i I I 1. Сам козел! ( 2. Промолчать. ; 3. Наступить на его ногу. 4. Пожалеть его вслух («У вас, видно, какая-то неприятность I случилась, что вы так раздражены Примите мои соболезнова- ; ния») ! 5. Пожалеть его про себя (бедолага - он будет постоянно нары- , ваться на неприятности и плохо кончит) 1 6. Порадоваться про себя, что не было хуже (мог и в морду s дать) | 7. Поучить его хорошим манерам (назидательно сделать выго- , вор). | 8. Привлечь на свою сторону окружающих («Смотрите, граж | дане, он по нашим ногам ходит, гад. Давайте его из автобуса | выкинем’») I 9. Мысленно отомстить (обозвать про себя разными словами) 'Подробнее технологии преодоления проблем смотри в главе 4
196 Ю Щербатых 10. Признаться в любви («И я вас тоже люблю...»)*. 11. Проявить остроумие («Вы сказали «Козел?» Ну что ж, свое имя вы назвали, теперь назовите фамилию»). 12. Показать, что вы выше его («Однако вы хам, сударь!») 13. Убийственный взгляд. 14. Проигнорировать, сделать вид, что ничего не произошло. 15. Наступить на ногу другому соседу (из злорадства, что не только по моим ногам ходят). 16. Наступить на ногу соседу и сказать, что это сделал тот хам. 17.... Ну, как вам списочек? А сколько вариантов вы применяете? А мо- жет, попробуете ради эксперимента применить в жизни что-нибудь из названного? Для лиц с развитым воображением можно попробовать еще одно упражнение для нейтрализации гнева. Упражнение 3.12. «Пираты Карибского моря» Зажгите спичку. Отведите ее от лица на 30-40 см, наберите по- больше воздуха в легкие и постарайтесь задуть ее, выдыхая воздух как можно медленней и дольше равномерной струей. Потренируй- тесь делать это несколько раз, делая перерывы по 2-3 минуты, чтобы избежать гипервентиляции мозга. Обратите внимание на то, что, чем больше вы сделаете задержку перед выдохом, тем легче будет задуть свечу, ибо в организме со временем накапливается углекислый газ, не поддерживающий горение. Если же вы будете сразу пытаться за- дуть свечу, пока вы не усвоили из воздуха весь кислород, то свеча бу- дет разгораться еще сильнее. Когда у вас получится, перейдите ко второй стадии упражнения. Представьте себя пиратом Карибского моря, который находится в пороховом погребе сражающегося корабля. И вот вам сверху в от- крытый люк бросили гранату с зажженным фитилем. Вас хотят убить, * Это один из самых сильных и неожиданных для нападающего вариант отве- та Только учтите, что фразу «Ия вас тоже люблю» нужно произносить низким, про- никновенным голосом, глядя прямо в глаза собеседнику
198 Ю Щербатых Оцените, насколько реальна угроза! Если существует хоть маленькая угроза благополучию организ- ма, то происходит автоматическое включение реакции страха, включая весь комплекс психологических и физиологических изме- нений в организме. Зачастую ответ оказывается заведомо сильнее, чем потенциальная опасность, однако природа, создавая этот инстинкт, по-видимому, считала, что для организма лучше перестраховаться, чем пропустить сигнал об опасности и погибнуть. Это относится к стра- хам летать самолетами и другим формам беспокойства, при кото- рых выяснение точной статистики может значительно снизить уро- вень тревожности. Сравните ваш страх с другим, более сильным Иногда обстоятельства, что называется, «берут человека в обо- рот». На него наваливаются неприятности, и под угрозой оказыва- ется карьера, материальное положение или отношения со значи- мыми для него людьми В такие минуты кажется, что мир покрыт черной пеленой и наступил конец света. Мрачная безнадежность сжимает сердце, и человека охватывает тревога. Но на самом деле настоящий страх выглядит по-другому - гораздо более впечатляю- ще! Наше беспокойство и страх покажутся мелочью по сравнению с действительно драматическими ситуациями, которые случаются в жизни. Не стоит преувеличивать свои неприятности, наоборот, срав- ните их с настоящими трагедиями, которых хватает вокруг, и вы поймете, что вам еще крупно везет’ Может быть, вам на пять минут стоит представить себе такие «неприятности», как инвалидность, смерть, тюрьма, пожар, эпидемия и пр., чтобы понять, что ваши беспокойства соответствуют страху маленького ребенка перед ма- ленькой соседской собачкой, которая имеет обыкновение рычать на тех, кого она не боится Представьте, что все, чего вы боялись, уже случилось Очень действенный метод борьбы с тревогой, вызванной ожи- данием неприятных, пугающих нас событий Представьте на десять минут, что все, чего вы боялись, уже произошло. Вникните в свое новое положение Ощутите на какое-то время горечь и отчаяние, а потом умойтесь холодной водой и составьте план своих действий в новых условиях. Оказывается, что жить вполне можно и так! Более того, вы наверняка почувствуете некоторое облегчение, так как ис- чезнет страх неизвестности и стресс ожидания А после этого осоз-
198 Ю Щербатых Оцените, насколько реальна угроза! Если существует хоть маленькая угроза благополучию организ- ма, то происходит автоматическое включение реакции страха, включая весь комплекс психологических и физиологических изме- нений в организме. Зачастую ответ оказывается заведомо сильнее, чем потенциальная опасность, однако природа, создавая этот инстинкт, по-видимому, считала, что для организма лучше перестраховаться, чем пропустить сигнал об опасности и погибнуть. Это относится к стра- хам летать самолетами и другим формам беспокойства, при кото- рых выяснение точной статистики может значительно снизить уро- вень тревожности. Сравните ваш страх с другим, более сильным Иногда обстоятельства, что называется, «берут человека в обо- рот». На него наваливаются неприятности, и под угрозой оказыва- ется карьера, материальное положение или отношения со значи- мыми для него людьми В такие минуты кажется, что мир покрыт черной пеленой и наступил конец света. Мрачная безнадежность сжимает сердце, и человека охватывает тревога. Но на самом деле настоящий страх выглядит по-другому - гораздо более впечатляю- ще! Наше беспокойство и страх покажутся мелочью по сравнению с действительно драматическими ситуациями, которые случаются в жизни. Не стоит преувеличивать свои неприятности, наоборот, срав- ните их с настоящими трагедиями, которых хватает вокруг, и вы поймете, что вам еще крупно везет1 Может быть, вам на пять минут стоит представить себе такие «неприятности», как инвалидность, смерть, тюрьма, пожар, эпидемия и пр., чтобы понять, что ваши беспокойства соответствуют страху маленького ребенка перед ма- ленькой соседской собачкой, которая имеет обыкновение рычать на тех, кого она не боится Представьте, что все, чего вы боялись, уже случилось Очень действенный метод борьбы с тревогой, вызванной ожи- данием неприятных, пугающих нас событий Представьте на десять минут, что все, чего вы боялись, уже произошло. Вникните в свое новое положение Ощутите на какое-то время горечь и отчаяние, а потом умойтесь холодной водой и составьте план своих действий в новых условиях. Оказывается, что жить вполне можно и так! Более того, вы наверняка почувствуете некоторое облегчение, так как ис- чезнет страх неизвестности и стресс ожидания А после этого осоз-
I лава 3. Ресурсы и их использование 199 найте, что все эти беды вы придумали, что они пока еще не про- изошли и, может быть, вовсе не произойдут, если вы предпримете определенные меры. Но даже если они произойдут, вас это не огорчит фатально. Жизнь продолжается в любом случае. Принцип «полной загрузки» Этот принцип настолько понятен, что его не стоит особенно расшифровывать. Если тревожные мысли не дают вам покоя и ли- шают сна, начните работать (особенно физически) так, чтобы при (оприкосновении с постелью вы мгновенно засыпали. Устройтесь на месяц на какую-нибудь работу, где нужно напряженно физиче- (ки трудиться Не оставляйте себе ни минуты на тревогу и беспо- койство, и через пару недель такой «трудотерапии» вы по-другому будете смотреть на многие вещи. «Вы не одиноки в своих страхах!» Как ни обидно будет это услышать, но ваш страх не уникален. Ты- । ячи, а быть может, и миллионы людей на Земле испытывают подоб- ные же негативные эмоции. Многие из них уже прошли этот период и счастливы своей жизнью. Многим, в том числе вам, еще предстоит >то испытать. При этом миллионам людей приходилось еще хуже, но они выдержали это испытание. И у вас все будет в порядке. Ведите себя так, как будто вы уже храбры, и страх уменьшится! Нельзя одновременно испытывать тревогу и страх и при этом улыбаться и быть расслабленным. Если вам страшно, принуди- 1ельно заставьте себя улыбнуться, медленно выдохните воздух и опустите плечи. Расслабьте свои мышцы и вспомните любимый анекдот или еще что-нибудь смешное. Улыбайтесь, улыбайтесь и ваши чувства вынуждены будут подстроиться под состояние тела. Живите «здесь» и «сейчас»! Семьдесят процентов наших страхов связано с будущими со- бытиями, двадцать пять - с прошлыми и только пять процентов - с настоящими. Живите здесь и сейчас, и количество ваших страхов уменьшится в двадцать раз. Сомневающиеся могут взять калькуля- юр и проверить.
200 Ю. Щербатых Рефрейминг Рефрейминг в дословном переводе означает «замена рамки». Суть его состоит в том, что мы смотрим на пугающее нас событие как бы под другим углом, в таком ракурсе, что оно перестает нас пу- гать, а вызывает другие эмоции - чувство победы, удивление, ра- дость преодоления, интерес и пр. Страх исчезает, когда мы получаем возможность контролировать процесс и влиять на него и при этом еще испытывать позитивные эмоции. Этот метод достаточно успешно используется в НЛП, но требует специальных навыков применения. Замена негативных эмоций на позитивные Как писал Фриц Риман, «история человечества от прошлого к на- стоящему состоит из попыток преодолеть, уменьшить, пересилить или обуздать страх. Магия, религия, наука прилагают усилия для это- го. Посвящения себя богу и любви, исследование законов природы, аскетический образ жизни и философское познание едва ли устра- няют страх, но помогают его переносить и, может быть, делают более плодотворным наше развитие». Кроме религии, есть и другие эмо- циональные состояния, которые способны вытеснить страх или не допустить его разрастания. Это чувства интереса, любопытства, юмо- ра, жалости, злости и т.д. («Какой забавный паучок. А сколько у не- го лапок, надо посчитать... Шесть или восемь? Интересно, а глаза у него есть7» или «Меня сегодня начальник вызывает «на ковер». Может, у него дома что случилось? Интересно, а как он со своей женой ладит? Может быть, она его тиранит, а он, бедный, на нас отвязывается? И что-то он неважно выглядит в последнее время, выпивает, наверное... Бедный, здесь на работе постоянные про- блемы, да и дома, видно, нелады, а он старается показаться стро- гим, кричит на сотрудников, топает ногами, какой смешной.. ») * * * В любом случае, уважаемый читатель, вы должны помнить, что помимо привычной вам стратегии реагирования на ту или иную ситуацию (тревогой или страхом) у вас всегда имеются в запасе еще немало других вариантов, многие из которых куда как эффектив- нее. Помните о них, пробуйте использовать, тренируйтесь, играйте с ними (дома, с друзьями, соседями). Выберитесь, наконец, из за- езженной колеи ваших проблем, и вы увидите, что Вселенная - это дружественная сфера, наполненная массой положительных эмоций!
Глава 3 Ресурсы и их использование 201 3.2.4. Управление временем И если будешь мерить расстоянье Секундами, пускаясь в дальний бег, Земля твое, мой мальчик, достоянье, И более того, ты - человек' Р Киплинг В настоящее время наиболее продвинутые российские бизнес- консультанты предлагают своим клиентам новый вид тренинга - «Тайм-менеджмент», или «Управление временем». Подразумева- ется, что данные тренинги (между прочим, весьма полезные для предпринимателей и управленцев!) являются последним словом западной науки. Но если порыться в архивах, то выяснится, что ос- нователем науки времясбережения является наш соотечественник, ученый-биолог Александр Александрович Любищев, еще в 1916 году создавший «Систему учета и управления человеческим време- нем»1. Почему человеческим? А потому что только люди восприни- мают время как ценность и концентрируют на нем внимание. По- этому люди так много порой успевают сделать в своей жизни, и именно поэтому они бывают столь несчастны, когда этого времени им недостает. Как жить долго и плодотворно и при этом быть сча- стливым, открыл А.А. Любищев, но его открытие, как и многие другие российские изобретения, пришло к нам вторично с Запада, причем в искаженной форме. Впрочем, если быть уж до конца точ- ным, первым ученым, положившим основы тайм-менеджмента, был римский философ Сенека, а науку делать из времени деньги наиболее подробно расписал отец западного менеджмента Питер Друкер. Однако, прежде чем мы обратимся к классикам, посмот- рим на эту проблему через призму иронии, как это сделали авторы сборника «Физики продолжают шутить» (М.: Мир, 1968): I Среднее время, которое ученый отдает работе' ' Среднее время жизни человека Детство (школа, колледж, университет) Сон (8 часов в сутки - треть жизни; сон во время науч- ных дискуссий, лекций и семинаров не учитывается) Отпуск (плюс выходные дни и праздники, 73 дня в год) I Еда (1 час в день) I Прочие потребности (0,5 ч в день) ! - 60 лет - 24 года । - 20 лет 1-12 лет I - 2,5 года i - 1,25 года !Гра н и н Д. «Эта странная жизнь». Роман-газета. 1979 № 10 (872). С 32-74.
202 Ю Щербатых । । Итого: | - 59,75 года । Чистое рабочее время. 60 - 59,75 = 0,25 года или 90 дней за 1 всю жизнь, или 1,5 дня в год (исключая детство - 2,5 дня в год) Это, конечно, была шутка, в которой, впрочем, содержалась доля истины. А вот что рекомендует делать психолог Билл Фицпат- рик, чтобы мелкие дела не заслонили действительно важные. «Вы, конечно, могли бы заняться миллионом разных дел одновремен- но, но вам для начала нужно выбрать только одно. Что является для вас самым важным и неотложным, что вы должны сделать се- годня, на этой неделе или в этом году? Это и есть ваше приоритет- ное дело. Как правило, такие дела требуют немедленного выпол- нения целого ряда важнейших задач. Отделите важное дело от срочного и найдите время для обоих. Что вы должны сделать? Что вам следует сделать? Если вы не расположите по приоритетности действия какого-либо дня, все дела покажутся равноценно важны- ми. Если вы хотите, чтобы какие-то важные дела все же были за- вершены и вы не забыли о них, создавайте свой список «Что сде- лать» на ежедневной основе. Расположите по приоритетам все его пункты. Когда в конце дня вы увидите, что все важнейшие дела за- вершены, вы почувствуете себя гораздо лучше». ___ _ 1 Все, о Люцилий, не наше, а чужое, только время наша собствен- ! ность. Природа предоставила в наше владение только эту вечно теку- . щую и непостоянную вещь, которую вдобавок может отнять у нас вся- , кий, кто этого захочет .. Люди решительно ни во что не ценят чужого | времени, хотя оно единственная вещь, которую нельзя возвратить । обратно при всем желании. Ты спрашиваешь, может быть, как же по- ! ступаю я, поучающий тебя? Признаюсь, я поступаю, как люди расто- | чительные, но ведущие счет своим издержкам. Не могу сказать, что- [ бы я ничего не терял, но всегда могу отдать себе отчет, сколько я по- i терял, и каким образом, и почему j Сенека i Принципы долгосрочного планирования времени. После того как вы определили для себя свою стратегическую цель, а также первый этап ее достижения, нужно наметить более крат- ковременные планы: на 1 год, 1 квартал, 1 месяц, 1 неделю, 1 день Эти планы можно представить себе в виде «пирамиды продуктив- ности»:
I лава 3 Ресурсы и их использование 203 Внутренний потенциал (желания, дающие энергию) Основанием для него служит МЕЧТА Чтобы стимулировать себя для выполнения краткосрочных целей (менее 1 недели), надо периодически просматривать более долго- (рочные планы, чтобы понимать, для чего, по большому счету, мы (овершаем те или иные поступки. Делая какое-то мелкое, рутинное дело, человек должен видеть за ним нечто важное для него, что по- может ему в будущем реализовать какую-то актуальную потребность. Питер Друкер отмечает, что наиболее опытные и эффективные управляющие не сразу бросаются решать свои задачи. Они начи- нают с анализа распределения своего времени и только потом продумывают, как распределить свое время. На следующем этапе менеджеры стараются сократить непроизводительные временные затраты, и, наконец, они сводят свое «личное» время в максималь- но крупные и связанные между собой блоки. Таким образом, этот процесс состоит из четырех компонентов1: 1П Друкер выделял три элемента, так как сводил анализ и планирование в один элемент - «регистрацию», однако лучше разделить в своем сознании эти два компо- нента
204 Ю. Щербатых > анализ собственного времени, > планирование распределения времени, > сокращение непроизводительных затрат, > укрупнение времени. Питер Друкер неоднократно отмечал, что время является са- мым уникальным ресурсом бизнеса из трех, необходимых для ус- пеха. Гораздо легче найти деньги, труднее - хороший персонал, но вот времени мы не сможем ни купить, ни обменять ни на что. Друкер писал: «Предложение времени абсолютно не варьирует. Каким бы высоким спрос на него ни был, предложение расти не будет. Время не имеет цены, и его нельзя выразить кривой предель- ной полезности. Более того, время - это самый «скоропортящий- ся» продукт, и его невозможно хранить. Вчерашнее время уходит навсегда и безвозвратно. Именно поэтому оно всегда дефицитно. Далее, время совершенно незаменимо. В определенных пределах мы всегда можем заменить один ресурс другим, например алюми- ний медью. Мы можем заменить человеческий труд капиталом. Мы можем использовать больше знаний, интенсивнее включать в дей- ствие интеллект. Но мы не можем ничем заменить время» П. Друкер обращает внимание, что большой ошибкой находя- щихся в постоянном цейтноте менеджеров является попытка де- лать крупное дело мелкими порциями. На самом деле эффектив- ность такой работы крайне низкая, ибо для крупных дел требуются цельные блоки времени (так же, как невозможно создать цельную скульптуру из кусочков мрамора). Он пишет: «На написание пер- вого варианта делового отчета может потребоваться, например, шесть-восемь часов. Вряд ли будет возможным выполнить эту ра- боту за семь часов, уделяя ей два раза по пятнадцать минут в тече- ние трех недель. Чаще всего в результате такой работы появляются лишь разрозненные листки, на которых записаны какие-то неяс- ные мысли. Если же запереться в кабинете, отключить телефон и целиком уйти в работу, то вполне возможно за пять или шесть ча- сов написать то, что я называю «нулевым вариантом», то есть непо- средственным предшественником первого. С этого момента можно выполнять работу небольшими порциями, переписывать, исправ- лять и редактировать раздел за разделом, абзац за абзацем и предложение за предложением. Таким образом, работники интел- лектуального труда, и особенно управляющие, должны научиться распоряжаться своим временем укрупненными блоками. Дробле-
I пава 3 Ресурсы и их использование 205 ние же времени не приведет к желаемому результату, даже если общее его количество, имеющееся в вашем распоряжении, доста- ючно велико». Кто не знает цену времени, тот не рожден для ! ! славы. j ! Л Вовенарг i По мнению П. Друкера, это также верно в отношении времени, затрачиваемого на работу с людьми, а именно такая работа - цен- |ральное звено в деятельности управляющего. Те руководители, которые думают, что могут обсудить планы, направления и качест- во работы своих подчиненных в течение пятнадцати минут (а мно- । ие должностные лица именно так и думают), просто обманывают < ебя. Для более или менее глубокой проработки этих вопросов не- обходимо не менее часа, а установление не просто деловых, а «че- повеческих отношений» требует еще более значительных времен- ных затрат. Для диагностики своего временного ресурса Друкер рекомен- дует вести журнал затрат времени, анализировать его и делать со- ответствующие выводы. Имеет смысл делать «фотографию своего рабочего дня» в течение трех или четырех недель, как минимум, несколько раз в год. Каждая такая выборка служит основанием для переосмысления рабочего графика, причем неизменным результа- 1ом такого анализа явится выявление участков непроизводитель- ного времени. С практикой умение распоряжаться своим време- нем возрастает, но только целенаправленные усилия позволяют (низить его непроизводительные затраты до минимума. Для выяв- пения участков разбазаривания времени рекомендуется ответить на ряд диагностических процедур: Для начала необходимо выявить и устранить те виды деятель- ности, которые не приносят никаких результатов, но отнимают вре- мя Для этой цели подойдет метод исключения. Применительно к каждому виду деятельности нужно задать вопрос: «Что произой- дет, если этого не делать вообще?» Если подойдет ответ: «Ничего но случится», то этот вид загрузки можно исключить. Следующий вопрос: «Какой из видов моей деятельности может выполнить кто-нибудь другой с не меньшим (а может быть, и с боль- шим) успехом?» При этом следует иметь в виду, что рациональное распределение нагрузок - это отнюдь не «делегирование», не пе- рекладывание своих функций на других, а частичное высвобожде-
206 Ю Щербатых ние своего времени для концентрации сил и внимания на наибо- лее важных участках работы и предоставление своим коллегам и подчиненным возможности проявить свои способности. Есть еще одна характерная причина непроизводительных за- трат времени руководителя - это время других людей, которое он расходует. Для его выявления достаточно лишь поинтересоваться мнением окружающих. Опытные управляющие выработали в себе привычку напрямую и систематически задавать такой вопрос: «Что я делаю такого, что поглощает время подчиненных и не повышает их эффективность7» Постановка такого вопроса без всякого лож- ного опасения услышать нелицеприятный ответ является отличи- тельным признаком того, что управляющий знает свое дело. I '’ : -------- । Вот я, наконец, профессор хирургии и теоретической, и опера- ' тивной, и клинической. Один, нет другого. Это значило, что я один ? должен был 7. держать клинику и поликлинику, по малой мере I 2 1/2~3 часа в день, 2 читать полный курс теоретической хирургии - 7 час в день, 3. оперативную хирургию и упражнения на трупах - I 7 час в день; 4 офтальмологию и глазную клинику - 7 час в день; и I того -6 часов в день ! Но шести часов почти никогда не хватало, клиника и поликлини- । ка брали гораздо более времени, и приходилось 8 часов вдень По- । I ложив столько же часов на отдых, оставалось еще от суток 8 часов, и , I вот они-то, все эти восемь часов и употреблялись на приготовления к | I лекциям, на эксперименты над животными, на анатомические иссле- ' : дования для задуманной мною монографии и, наконец, на неболь- I i шую хирургическую практику в городе । ; (Из письма великого русского хирурга Н Пирогова) | i —------------------—__________ ____________________________J Еще один полезный момент тайм-менеджмента - определение оптимального отрезка времени, в течение которого человек может работать наиболее продуктивно. По мнению основателя науки времясбережения Александра Любищева, он составляет примерно полтора часа. Несколько десятилетий спустя, независимо от Люби- щева, Питер Друкер подтвердил этот факт. В одной из своих книг он рассказывает, что как-то в течение длительного времени давал уроки по бизнес-управлению одному весьма высокопоставленно- му менеджеру, причем без какой-то договоренности все их встре- чи длились полтора часа. Когда Друкер не выдержал и спросил бизнесмена, почему их занятия длились именно столько, тот отве- тил: «Это легко объяснить. Я пришел к выводу, что могу концен-
I лава 3. Ресурсы и их использование 207 |рировать свое внимание на какой-то одной теме в течение при- мерно полутора часов. Если же я уделяю этой теме или, скажем, выполнению какого-то задания больше времени, мое внимание начинает рассеиваться. Но я также обнаружил, что более или ме- нее важное задание можно выполнить не менее чем за полтора ча- са Именно такой период времени бывает необходим, чтобы по- нять существо вопроса и приступить к его решению». Тогда Друкер спросил, как получалось, что за все время их занятий их ни разу никто не прерывал, ибо он знал, что тот бизнесмен являлся ключевой фигурой финансовой и политической жизни страны. Управленец от- ветил Питеру: «Я дал строгие указания своей секретарше никого не соединять со мной во время занятий, за исключением президента Соединенных Штатов и моей жены. Президент звонит весьма редко, а жена знает мой распорядок дня. Любым другим лицам придется подождать до конца занятий. За это время не случилось ничего та- кого экстренного, что не могло бы подождать девяносто минут». ! Время довольно длинно для тех, кто им поль- ! i зуется; кто трудится, кто мыслит, тот расширяет ! ! его пределы. ; * Ф Вольтер ! Еще одним вором времени почти любого управленца являются многочисленные совещания, отнимающие силы и время. Когда Лу Герстнер стал главой «Ай-би-эм», то первым делом изменил стиль рабочих совещаний в корпорации. До его прихода считалось хо- рошим тоном использовать во время совещаний оверхед-проекто- ры, через которые демонстрировались многочисленные таблицы и графики, в то время как остальные участники тихо дремали в за- гемненной комнате для собраний. После основного доклада начи- налась вялая дискуссия и «обмен мнениями», в результате которо- го нередко выяснялись какие-то дополнительные детали, требую- щие уточнения. В результате принятие решения переносилось на следующее совещание, которое также могло закончиться ничем. Лу Герстнер в корне изменил эти традиции. Во-первых, он запре- гил пользоваться проекторами и «прозрачками» без крайней необ- ходимости, и в результате дремать в ярко освещенной комнате стало труднее. Во-вторых, новый исполнительный директор заста- вил сотрудников «Ай-би-эм» готовиться к совещаниям. Он при- учил их к тому, что они должны приходить с готовыми вариантами решений, а не заниматься обменом мнениями или увязать в дис-
208 Ю. Щербатых куссиях. Вместо лишенных ответственности предложений типа «А мо- жет быть, сделаем так...» Герстнер научил своих сотрудников гово- рить «Я предлагаю следующие варианты действий, которые облада- ют такими-то положительными и такими-то негативными чертами». I*" ~ ' - --- ------- Условия эффективности совещаний: ! 1. Создайте рабочую обстановку (хорошее освещение, свежий I воздух, отсутствие помех (звонков, посетителей), организация < кофе-брейка при длительной работе и пр ). । 2 Предварительная подготовка (участники совещания дол- жны заранее знать, какие проблемы будут обсуждаться, и иметь свои варианты их решения, причем в письменном виде) 3. Четко оговоренная процедура (жесткий регламент общей продолжительности совещания и каждого выступления, а так- же заранее оговоренная конечная цель) Надо сказать, что я имею определенный опыт учета времени С тех пор, как я прочитал замечательную повесть Д. Гранина о сис- теме Александра Любищева (это было почти двадцать лет назад), я периодически вел дневники учета времени. Могу подтвердить слова Друкера, что результаты подобной работы потрясают, осо- бенно первое время. Хочется воскликнуть вслед за «отцом менежд- мента»: «О боже, неужели так много времени я расходую впус- тую?!» Тем не менее, через пару недель учета количество произво- дительного времени начинает увеличиваться, хотя в среднем мне не удавалось производительно работать более 7-8 часов в сутки в течение недели. Если кто-то думает, что это низкий показатель, пусть посчитает свое чистое время продуктивной деятельности, ис- ключающее звонки по телефону, курение, общение с окружающи- ми, посещение туалета, перерывы на чай и кофе, изучение газет и отвлечение на телевизор. Могу также честно признаться, что у ме- ня не хватает мужества и терпения вести подобные дневники бо- лее двух месяцев подряд, однако они просто необходимы во вре- мя наиболее ответственных моментов жизни. По крайней мере, во время заключительных периодов работы над своими главными книгами и докторской диссертацией я вел подобные учетные запи- си, и они мне здорово помогли! Анализ этих дневников позволил мне выявить четыре пункта моих личных утечек времени, и я позволю себе поделиться этими
Глава 3. Ресурсы и их использование 209 наблюдениями, в надежде что кому-то они покажутся полезными. Что, по моему мнению, следует свести к минимуму? а) Телевизор (я называю его по-гречески «хронофаг» - по- жирателем времени). Потери от телевизора составляют у разных людей от 30 минут до трех часов в день, а в среднем около пятна- дцати часов в неделю. Когда я умножил это число на количество недель в году, а затем разделил на 16 часов (продолжительность нашего обычного дня, не считая сна), то оказалось, что на про- смотр телевизора уходит 49 дней в год! В апреле 2003 года я при- кинул, сколько приятных или полезных дел я мог бы совершить вместо тупого разглядывания движущихся картинок на экране ки- нескопа, и в порыве вдохновения взял садовые ножницы и перере- зал антенный кабель. Теперь я использую телевизор только как приставку к видеомагнитофону, когда мне хочется посмотреть хо- рошее кино. б) Лишние разговоры по телефону (оставить только родите- лей, детей и самых близких друзей и любимого человека). Считаю, чго телефон нужен только для двух вещей: обмена по-настоящему срочной информацией или положительными эмоциями (если кто- го хочет поделиться с вами радостной вестью, которая обрадует и вас) в) «Ношение обезьяны» - так я называю чужие дела, кото- рые люди пытаются навязать мне. Это выражение восходит к вос- точной притче о человеке, который встретил на базаре своего ста- рого знакомого. Бывший приятель попросил человека подержать несколько минут его обезьянку, пока тот сделает какие-то срочные покупки. Человек согласился, но знакомый все не возвращался, и ему пришлось сначала кормить животное, потом ухаживать за этой обезьянкой и т.д. Каждый день тот человек приходил на базар в надежде, что встретит своего приятеля и вернет ему животное, но гот все не попадался на пути. Так он и носил обезьянку, не решаясь от нее избавиться, а мораль сей басни простая - не взваливайте на свои плечи то, что вам не нужно. г) Общение с неприятными людьми - избегайте любы- ми способами тех личностей, которые вызывают у вас отрицатель- ные эмоции или отягощают вас своими нерешенными проблема- ми Полагаю, что вы сами хотели бы избавиться от собственных негативных мыслей и эмоций, так что пресекайте в самом нача- ле попытки вовлечь в черный туман злобы, зависти, обид, недо- вольства, нытья и других непроизводительных и вредных трат вре- мени.
210 Ю. Щербатых Упражнение 3.13. Контроль непроизводительных расходов времени Одну неделю фиксируем только: 1. Телевизор 2. Телефон 3. Чужие дела («ношение обезьяны») 4. Общение с неприятными вам людьми Вторую неделю стараемся свести эти потери к минимуму. После чего сравниваем результат. А высвобожденное время выделяем на движение к цели. В заключение этого раздела хочу привести мудрое высказыва- ние Питера Друкера, которое может стать девизом любого челове- ка, стремящегося к успеху: «Для простого смертного практически невозможно следовать предписанию постижения смысла бытия: «Познай самого себя». В то же время каждому под силу следовать заповеди: «Познай свое время» - и таким образом встать на путь повышения собственной эффективности и значимости для своей организации». 3.3. ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ 3.3.1. Умение общаться — первый шаг к успеху Человек, который не интересуется свои- ми собратьями, испытывает самые боль- шие трудности в жизни и причиняет самый большой вред окружающим Именно в сре- де подобных людей и появляются неудач- ники А Адлер Человек - существо социальное, и он не может существовать, не общаясь с другими людьми. Заключенные в одиночную камеру ищут любой возможности пообщаться даже с ненавистными тю- ремщиками, а когда их лишают и этой возможности, они разгова- ривают с прилетающими к окну птицами. Кроме того, общение (или коммуникация, как его обозначают в психологии) чрезвычайно важно как средство удовлетворения других человеческих потреб- ностей, ибо, для того чтобы пить, есть, одеваться, получать инфор- мацию или развлекаться, мы должны общаться с официантами, продавщицами, портными, журналистами или диск-жокеями. При
I пава 3 Ресурсы и их использование 211 ном общение может быть непосредственным (глаза в глаза) или опосредованным. Так, читая «Евгения Онегина», мы общаемся с Пуш- киным, а любуясь «Сикстинской мадонной», - с Рафаэлем. Прав- да, эти последние коммуникации носят односторонний характер - мы получаем сообщение, посланное нам из глубины столетий, и, к < ожалению, не можем выразить авторам этих шедевров наше вос- хищение их творениями. Кроме того, непонятно, насколько пра- вильно мы понимаем смысл их сообщений, так как лишены воз- можности задавать уточняющие вопросы. В нашей повседневной жизни, общаясь с другими людьми, мы мчастую неосознанно играем в детскую игру «испорченный теле- фон», не понимая окружающих и не давая им шанса по-настояще- му понять нас. Вот обычный пример искаженной коммуникации' - Надень шапку, на улице холодно, - говорит мать сыну-под- ростку, протягивая ему спортивную шапочку. - Я уже взрослый, и сам решу, что мне надевать, - отвечает парень, отталкивает руку матери и убегает на улицу. Здесь мать демонстрирует сыну любовь и заботу о нем, а сын, находящийся в переходном возрасте, в ответ демонстрирует мате- ри свое стремление к самостоятельности и освобождению от роди- юльской опеки. А шапка, о которой идет речь, - всего лишь сим- вол. Искусство общения состоит в том, чтобы, во-первых, понять ис- тинный смысл сообщения, которое посылает нам собеседник, и, во-вторых, суметь так выстроить свое послание, чтобы другой че- повек понял нас так, как нам хочется. Однако помимо передачи ин- формации общение включает в себя еще эмоциональный компо- нент, который может усиливать, а может и сводить на нет инфор- мационный аспект коммуникации. Поэтому, прежде чем перейти к вопросам технологии эффективного общения, я хотел бы отметить, •по общение не только является ключом к успеху, но и обеспечива- (ч нам позитивный настрой жизни, дарит радость и ощущение пол- ноты жизни. Вспомните, что чаще всего портит наше настроение, отравляет нашу жизнь? Обиды, непонимание, зависть, ревность, раздраже- ние - то есть негативные компоненты нашего общения. А что прино- сит нам радость? Отношения любви, дружбы, понимания, интимно- (in, доверия, взаимопомощи. Конечно, имеются и другие немало- важные факторы жизни, влияющие на наше настроение (например, деньги), но их количество в немаловажной степени зависит от то-
212 Ю. Щербатых го, как мы смогли выстроить свои отношения с начальниками, под- чиненными, компаньонами или конкурентами. Вот вам простая ис- тория, из разряда тех, что тысячами происходят в обыденной жизни. День у Ивана Ивановича начался плохо, а продолжение было еще хуже. Он опоздал на работу на пять минут и для начала полу- чил устный выговор от начальника. Потом босс добавил к нему еще один, на этот раз - с занесением в учетную карточку - за срыв сроков выполнения проекта При этом он крепко поссорился с кол- легой, который, выгораживая себя, свалил всю вину на него. Поэтому, вернувшись домой, Иван Иванович в сердцах накри- чал на открывшую ему дверь жену, отшлепал некстати попавшего- ся под руку сына и рухнул в кресло у телевизора, строго приказав не трогать его весь оставшийся вечер. Как вы думаете, какое на- строение было у его супруги, которая в этот вечер полтора часа провела у плиты, готовя ужин для мужа? А попытается ли сын в ближайшее время снова обратиться к папочке со школьными про- блемами? И в какой атмосфере проведут все трое этот вечер? А могло бы быть по-другому? Например, злой и раздраженный Иван Иванович, возвращаясь домой, подумал бы: «На работе меня не понимают, но у меня есть одно место, где я могу расслабиться и забыть о своих проблемах. Это дом, в котором меня ждут ласковая, любящая жена и сын, для которого я являюсь опорой и примером». И если, придя домой, отец семейства повторит все эти мысли вслух и выразит своему се- мейству признательность за то, что они существуют, то те, в свою очередь, не останутся равнодушными. «Сегодня у меня был ужас- ный день, но как я по вас соскучился, мои дорогие!» - эта фраза как по мановению волшебный палочки превратит полное злости и обиды тяжелое, гнетущее молчание из первой ситуации в теплую атмосферу любви и взаимопонимания. Еще один интересный фактор, связанный с общением, заклю- чается в том, что не бывает не интересных, не важных людей. «Нам не дано предугадать» (как писал поэт), кем впоследствии окажется случайно встреченный в спортивном клубе или на промышленной выставке незнакомец: деловым партнером, другом по увлечению или дальним родственником, который окажется полезным в раз- решении очень важного для нас делового вопроса. Каждый новый человек - это новая Вселенная, познавая которую вы можете со- вершить такие открытия, которые кардинально изменят вашу жизнь. Оглянитесь назад в прошлое и вспомните поворотные точки вашей судьбы. Вы увидите, что все начиналось с общения с тем или иным
I и<1ва 3. Ресурсы и их использование 213 кшовеком, причем нередко случайного, спонтанного, а потом по- чинялась смутная идея или интересное предложение, а в результа- нты меняли круто должность, род занятий или круг общения. Вот пример подобной истории, рассказанной 3. Зигларом в его книге Умение добиваться успеха»: «Однажды в Америке жила-была девушка. Когда она окончила школу, то поступила работать в отель. Ее работа была достаточно простой. Но она старалась делать ее наилучшим образом, так что । к)(гояльцы отеля и ее начальник были ею очень довольны. Тем не минее, она могла бы всю свою жизнь проработать в этой гостини- це, занимая самую низшую ступень в карьерной лестнице, если бы не один случай. Однажды она услышала, что к ним собирается приехать глав- ный босс, которому принадлежала не только эта гостиница, но це- пня сеть отелей по всей стране. Администратор отеля не был уве- рен, что хозяин обязательно заглянет к ним, но такая возможность имелась. Девушка была очень взволнованна, так как боялась, что, п< i ретив его, окажется не на высоте. Она попыталась узнать у неко- к)рых сотрудников, как выглядит этот человек, но оказалось, что никто из ее ближайших коллег ни разу в жизни не видел его «живь- ем» Всю неделю она пытливо всматривалась в каждого посетите- ля, стараясь обслужить всех «по высшему разряду», ибо не знала, мо из многочисленных постояльцев отеля окажется владельцем in рй гостиничной сети. Через неделю суматоха стихла, и девушка i.ik и осталась в неведении, посетил ли их столь важный гость. Однако через несколько дней ее позвали к телефону, и незна- комый голос в трубке сказал ей: «На прошлой неделе я инспекти- ровал ваш отель, и вы мне очень понравились. Я был просто пора- жрн вашим профессионализмом, элегантностью и дружелюбием. Думаю, что вы достойны большего, чем работать рядовой сотруд- ницей в одной из моих гостиниц. Предлагаю вам перейти на рабо- iy в головной офис нашей компании». Вывод из этой истории очевиден: если вы будете относиться к каждому человеку как к VIP-клиенту, то не пропустите действитель- но важного для вас человека, а произведете на него благоприятное впечатление, которое сможет изменить вашу жизнь к лучшему. Ли Якокка писал в своих мемуарах: «Есть одна фраза в характе- ристике любого менеджера, которую я не терплю, каким бы спо- собным он ни был. Вот она: «У него не ладятся отношения с людь- ми» Я считаю такую характеристику убийственной. «Этого челове- ка просто уничтожили» - таково мое неизменное мнение. Он не
214 Ю Щербатых умеет обходиться с людьми? Следовательно, он оказался в труд- нейшем положении, ибо здесь кроется самая суть управления. Ведь не с собаками, не с обезьянами имеет дело менеджер, а с людьми, только с людьми. Если он не способен правильно строить отноше- ния с себе подобными, то какой от него прок компании? Его един- ственное назначение в качестве руководителя - это побуждать к деятельности других людей. Если он не умеет это делать, он, сле- довательно, не на своем месте». Многие люди жалуются на то, что жизнь их протекает тускло и однообразно, что их окружают скучные, малоприятные люди. В та- ких случаях мне хочется воскликнуть- «Да снимите же эти серые, запыленные рутиной очки! Посмотрите вокруг свежим взором, проявите искренний интерес к людям, и они ответят вам тем же. Откройте людям свое сердце и душу, и очень скоро ваша жизнь наполнится смыслом». Вчитайтесь в строки замечательного ленин- градского поэта Вадима Шефнера, внесите это ощущение в свое существование, и оно заиграет яркими, свежими красками. Как сквозь стекло на жизнь порой глядим Стекло запылено и запотело Не протереть стекла того ничем, А можно лишь разбить И слизывая с пальцев струйки крови, Увидишь мир, где все впервой и внове Итак, мы приступаем к освоению технологий эффективного об- щения, которые позволят вам лучше понимать других людей, во- влекать их в выполнение своих планов и заводить новых друзей. Единственная оговорка: для этого нужна практика, и чем больше вы будете тренировать свои навыки общения, тем более интересной и наполненной станет ваша жизнь и тем скорее вы добьетесь успеха. В заключение этого раздела хочется привести базовые принципы НЛП, которые носят универсальный характер, но особенно примени- мы к общению, ибо делают его более эффективным. Вот как их мож- но переформулировать применительно к взаимодействию людей: Прежде чем вступить в общение, четко определи свою цель. Что ты хочешь получить от данного общения? Общаясь, будь максимально внимательным, старайся заме- чать даже малейшие изменения в мимике, голосе и жестах своего
I лава 3 Ресурсы и их использование 215 < обеседника По этой обратной связи ты поймешь, какой отклик твои (лова находят у собеседника, какие чувства он переживает при этом, । |равятся или нет ему твои слова Будь гибким Если твои первоначальные усилия не увенчались успехом, поменяй стратегию и примени принцип № 2, не упуская при пом пункт № 1 3.3.2. Разные модели мира — источник непонимания Если вы зовете вперед, то непременно указывайте направление, куда именно вперед Согласитесь, что если, не указы- вая направления, выпалить этим словом одновременно в монаха и революционе- ра, то они пойдут по совершенно различ- ным дорогам А П Чехов Когда мы приходим в этот мир, наша голова пуста, а мир ка- + с'тся огромным и непознаваемым. Постепенно мы учимся ориен- 1ироваться в нем, и, чтобы не запутаться, наш мозг создает свою модель этого мира. К этому процессу прикладывают свою руку и родители, и учителя, и друзья, и те события, которые происходят с ними. Скажем, одни родители поощряют в своих детях предпри- имчивость и смелость, а другие - послушание и дисциплину. Один человек жил у реки и плавает как рыба, а другой чуть не утонул в д(чстве и теперь до смерти боится воды. Один считает Сталина ве- ликим человеком, который привел СССР к победе, а другой - ти- раном и убийцей В общем, каждый из нас имеет свою собственную модель ми- ра Поэтому, когда во время общения один человек говорит: «Я справедлив к своим подчиненным», то истинный смысл его вы- । называния может быть совершенно разным. Это может означать, •но произнесший фразу человек деликатен в общении и никогда in* позволит себе устроить разнос провинившемуся служащему в присутствии его коллег. Эти слова могут означать, что этот началь- ник старается по возможности придерживаться баланса поощре- ния и наказания, а возможно, что собеседник имел в виду то, что он никогда не прощает ошибок и справедливо карает каждого про- винившегося. Другими словами, слова «справедливость», так же как понятия «долг» или «счастье», по-разному воспринимаются раз-
216 Ю. Щербаты; личными людьми исходя из их национальности, жизненного опыта или образования. Поэтому, если есть хоть малейшее сомнение в понимании смысла сказанного собеседником, не поленитесь уточнить, что имен- но тот имел в виду. Простейшей формой такого уточнения буде) фраза, начинающаяся со слов: «Правильно ли я вас понял, чтс <...,далее идет по возможности точный пересказ сути сообщения...>?» * * * Проведите простой эксперимент: попросите 10 своих знакомых ответить на вопрос, что такое «быть счастливым», и вы увидите, как сильно будут разниться мнения людей. Вот, например, как от- вечали на этот вопрос мои студенты: □ быть любимым, □ быть здоровым, □ радоваться жизни, □ самореализация, □ обладать душевным спокойствием, □ ощущать вкус жизни, □ это когда тебя абсолютно все устраивает, □ найти свое место в жизни, □ это когда у тебя есть близкий человек, которого ты любишь, □ когда у тебя все получается, □ когда тебя понимают, □ осуществлять в жизни свои планы и мечты, □ отсутствие проблем, □ быть окруженным заботой и любовью близких людей, □ иметь возможность удовлетворять все свои потребности, □ иметь крепкую семью, □ быть свободным, □ быть самим собой. Чаще всего люди подчеркивают фактор здоровья и наличия по- ложительных эмоций, в то же время для одних счастье - это само- реализация, а для других - душевный покой, что явно не одно и то же. Для одних людей главное - чтобы их любили, а для других — чтобы они сами могли любить кого-то. Одни поставили на первое место свободу, а другие - семью (причем счастье отождествляет со свободой девушка, а с крепкой семьей - парень). Это служит еще одним подтверждением, что у каждого челове-
I пава 3. Ресурсы и их использование 217 ан есть модель мира, в которой каждое слово имеет свое личное значение. Поэтому, когда один человек говорит другому какую-то Фразу, то у слушателя она вызывает совершенно другие ассоциа- ции и мысли, нежели чем у говорящего. Поэтому очень часто один человек не сообщает другому никакой новой информации, а лишь инициирует работу его сознания или подсознания, которое может реагировать на сказанное совершенно неожиданным образом. Как вы определяете, любит вас человек или нет, уважает ли он нас или нет? По каким критериям вы это узнаете? Запишите свои критерии в таблицу ниже, а потом, для интереса, посмотрите, ка- ь i ie критерии любви и уважения могут быть у других людей (сту- дентов, которые отвечали на этот вопрос). Критерии того, что человек Критерии того, что человек тебя тебя уважает: любит: Ваше мнение: Мнение студентов: выполняет свои обещания; предлагает свою помощь пез просьбы, не дает совета, если его не < прашивают, выслушивает, не переби- вая, веемой проблемы; < прашивает совета; с тавит мое поведение в пример; не грубит; не опаздывает без причины; прислушивается к моему мнению, даже если потом он не принимает его во внима- ние, пытается подражать. - заботится; - беспокоится о тебе; - говорит ласковые слова, - говорит только о тебе; - постоянно говорит, что любит; - часто старается сделать приятное; - окружает вниманием; - я узнаю это по выражению глаз; - сниженная критика по отноше- нию ко мне; - от него исходит тепло — мои проблемы считает своими - хочет постоянно находиться ря- дом (ближе других); - ждет, сколько нужно; - если при твоем появлении у него меняется выражение лица; — соглашается со мной, даже если я не права; - всегда говорит «Да».
218 Ю Щербатых Как видно из этих ответов, наличие уважения большая часть опрошенных пытается угадать по поступкам другого человека. При этом одни из опрошенных считают, что человек проявляет уваже- ние, если он «предлагает свою помощь без просьбы», а другие, на- оборот, полагают, что, если человек вас уважает, «он не должен да- вать совета, если его об этом не спрашивают» Вот и думай теперь, стоит ли напрашиваться с помощью, если вас об этом не просят С любовью еще запутанней. Одни из опрошенных полагаются только на поступки другого человека («Заботится», «Часто старает- ся сделать приятное»), другим хватает слов («Постоянно говорит, что любит», «Соглашается со мной, даже если я не права»), третьи пытаются отгадать отношение к ним по глазам или мимике («Если при твоем появлении у него меняется выражение лица»). После того как вы познакомились с этим разнообразием мне- ний, попробуйте определить подобные критерии («любят/ не лю- бят», «уважают/не уважают») для другого человека, достаточно близкого для вас, а потом спросите его об этом. Сравните ваши до- гадки и его ответы. Возможно, вы будете удивлены их разницей и захотите уже с пониманием внести поправки в ваши отношения. 3.3.3. Учет потребностей других людей Если мы хотим завоевать друзей, да- вайте приложим все силы к тому, чтобы что-то сделать для других, — что-то, что требует времени, энергии, бескорыстия и заботы Дейл Карнеги Второй важный момент в общении - это прогнозирование актуальной потребности собеседника, а еще лучше - всей иерархии его ведущих потребностей (см. гл. 2.1) Как утверждает сомалийская поговорка, «Жаждущие уши только «Пей1» слышат». (Русский эквивалент этой пословицы звучит более грубо. «Кому про что, а шелудивому про баню») Другими словами, из всего сказанного вами собеседник бессознательно отфильтровывает в первую очередь то, что потенциально может удовлетворить его наиболее важные потребности. А то, что напрямую его не касается, может быть легко пропущено «мимо ушей». Поэтому, если вы хо- тите, чтобы сказанное вами было услышано и усвоено, то поста- райтесь прямо или косвенно связать с потребностями того, с кем вы общаетесь.
I лава 3 Ресурсы и их использование 219 Во второй главе мы перечисляли основные группы потребно- (гей людей, и, как вы помните, к ним относятся: 1 потребность в самореализации; / потребность в уважении; г потребность в свободе; t потребность в новой информации; 1 потребность в любви и принадлежности к группе; г потребность в безопасности и стабильности; f потребность в преодолении препятствий и острых ощу- щениях; г эстетические потребности; г физиологические потребности. Поэтому, прежде чем демонстрировать собеседнику свои по- |ребности, сначала выясните, а в чем он нуждается. Тогда вы смо- жете найти общий вектор ваших потребностей и организовать со- вместную работу по их удовлетворению (при этом ваш собеседник может даже не догадаться, что он своими действиями помогает осуществить ваши потребности). Вспомним небывалый успех Остапа Бендера у шахматистов го- рода Васюки, и мы поймем, почему они не могли отказать великому комбинатору в скромной материальной помощи. Любители шах- мат этого захолустного городка могли только мечтать о встречах со «наменитыми гроссмейстерами и проведении грандиозных шах- матных турниров Остап уловил эту потребность и ловко связал ее <о своей потребностью в деньгах. Результат был позитивный. При ном он не стеснялся в выражениях. «Мой проект, - говорил он, - гарантирует вашему городу не- (лыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, ( юсненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный юрод. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переез- жает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва - в Старые Васюки. Нью-Москва становится элегантней- шим центром Европы и всего мира - Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы. - Да! А впоследствии и вселенной...» И денежки доверчивых жителей несостоявшейся шахматной < юлицы мира перекочевали в карман Великого Комбинатора.
220 Ю. Щербатых * * * Так как своевременно выявление ведущих потребностей кли- ента прямо влияет на объем продаж, то менеджер по продажам должен определить их наиболее точно. Для выявления домини- рующих потребностей продавцы могут использовать три приема: • открытые вопросы, то есть те, на которые нельзя ответить односложно «да» и «нет», а приходится раскрываться - «А какое пирожное вы любите?», «Какой сорт пива вы пред- почитаете?»; • уточнение, когда, для того чтобы удостовериться в понима- нии клиента, специалист по продажам повторяет его утвер- ждение со словами: «Правильно ли я понял, что ... вы люби- те взбитые сливки? ... для вас важно, чтобы в пирожном бы- ло поменьше калорий? (повтор слов клиента)»; • пересказ, в котором продавец излагает позицию клиента и при этом поясняет, как данный товар может удовлетворить ту или иную его потребность. 3.3.4. Базовые принципы эффективного общения Основатель теории стресса Ганс Селье писал: «Если рассматри- вать нас с вершины всеобщих законов природы, мы все удиви- тельно похожи. Природа - неиссякаемый источник всех наших проблем и их решений. Чем ближе мы к ней, тем яснее видим, что, несмотря на громадные расхождения в их толковании и понима- нии, ее законы всегда прокладывают себе путь и никогда не уста- ревают. Осознание этой истины убедит нас в том, что не только лю- ди, но и все живые существа в каком-то смысле братья. Чтобы из- бежать стресса конфликтов, рухнувших надежд и ненависти, чтобы приобрести мир и счастье, нужно уделить больше внимания изучению естественной основы мотивации и поведения. Никто не будет разочарован, если в повседневной жизни научится следо- вать принципу «заслужи любовь ближнего». При этом Селье пишет, что, прежде чем вступать в противобор- ство с окружающими по любому поводу, следует подумать и о дру- гих возможных стратегиях взаимодействия, в частности вспомнить об адаптации — приспособлении к требованиям социальной сре- ды. Об этом же, по сути, говорит и Билл Фицпатрик, призывающий нас «держать конфликты под контролем»: «Будьте всегда спокой- ны и беспристрастны. Пусть другие бушуют, в то время как вы ду- маете над соответствующим ответом. Должны ли вы уговаривать,
I лава 3. Ресурсы и их использование 221 «огласиться, принести извинения, продолжить спор или уйти? Что выгоднее вам и тем, кого вы защищаете? Продолжение спора час- ю заставляет ваших оппонентов спорить еще яростнее и сильнее (гремиться, несмотря ни на что, победить вас в споре. Не дайте разгореться своей ярости. Всякий раз, если есть возможность, ис- пользуйте доброту как оружие против зла. Нейтрализуйте резкие выкрики мягкими словами. Отвечайте на угрозы безмятежной уве- ренностью. Говорите просто. Не используйте ругательства или сар- казм. Дышите глубоко и свободно. Пусть гнев уйдет. Нападайте на предмет спора, а не на спорящего человека». Почти так же, но другими словами, выразил идею взаимной доброты и уступок Зиг Зиглар: «Взаимоотношения, как хорошие, |<ж и плохие, передаются от человека к человеку как эстафетная палочка. Постарайтесь выполнять роль передатчика эстафетной палочки хорошего отношения к окружающим вас людям. Успех в мом деле зависит не только от вашего желания распространять добрые взаимоотношения, но и умения это делать».
222 Ю. Щербатый Основополагающие принципы эффективного общения вывел гений практической психологии, чей эпиграф приведен в начале этого раздела, и мне остается только вкратце пересказать его мудч рые советы: 1. БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЕЙ С КРИТИКОЙ Критика вызывает всплеск эмоций и выброс в кровь гормонов гнева и равносильна нападению. Как только головной мозг распо- знает критику, то сразу же отдает приказ симпатической системе готовиться к отражению атаки. Сердце начинает биться чаще, мыш- цы напрягаются, кожа бледнеет, в кровь поступает адреналин, и в ней повышается уровень глюкозы. Инстинкт личностного самосохранения оберегает личность от воздействия чужой воли. Помимо всего прочего в нас заложена потребность в самостоятельности действий. Чужая воля, даже по- ложительно направленная, но не трансформированная в личный интерес, вызывает инстинктивный протест. В этом случае энергия одного человека уходит на преодоление сопротивления другого, а энергия последнего - на сопротивление чужой воле. В результате полезная информация, заложенная в критике, разбивается о стену, спешно возведенную между двумя людьми. Реакция человека на критику (обвинение) может быть трех основных типов: агрессивно- оборонительной, пассивно-оборонительной и фрустрационной (когда внешне кажется, что сопротивление преодолено и критика принята, но личность при этом ломается). Дейл Карнеги писал: «В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созда- ниями, а с созданиями эмоциональными, исполненными предрас- судков и движимыми в своих поступках гордыней и тщеславием. А критика является опасной искрой, которая может вызвать взрыв в пороховом погребе гордости». Чтобы понять, насколько прав был Карнеги, измерьте свой, пульс, а потом попросите вашего лучшего друга в течение пяти ми- нут критиковать вас, подвергая осуждению или насмешкам ваш внешний вид, рост, профессиональные и сексуальные способно- сти, акцент, уровень музыкального слуха и голоса, чувство юмора и т.д. Через три минуты остановите его (ибо за пять минут такого экс- перимента можно запросто лишиться друга, а вам это не нужно), после чего снова измерьте свой пульс и честно опишите свои эмо- ции. Ну, как? Неприятные ощущения, не правда ли? А ведь это бы-
I пива 3. Ресурсы и их использование 223 и.। всего лишь игра, в которой критика была не настоящей, как бы понарошку. А теперь сообразите, какой бывает ваша спонтанная реакция, когда вас критикуют. Представили? А вам не кажется, что, ми да вы критикуете других людей, у них возникают похожие эмо- ции? Такое же чувство обиды, гнева, непонимания, желания отве- тив тем же самым. А вам это надо? Полагаю, что нет. Гораздо при- ншей вызывать у себя и рождать у людей чувства благодарности, признательности, радости. Для этого нужно совсем немного. Всего iiHiub использовать данные правила тогда, когда вам хочется кого- ш покритиковать. Нельзя критиковать то, что человек не может изменить (пол, рост, расовую принадлежность) Следует оценивать не самого человека, а только его посту- । пок. Вместо заявления: «Ты такой глупый!» лучше сказать: «Твой по- I пупок был не очень умным». । Еще лучше описать свои переживания по поводу чужого по- - ступка: «Твой поступок расстроил меня». I Критика должна быть конструктивной. Вместо слов «Ты дела- ешь это плохо» или «Ты делаешь это не так, как нужно» лучше ска- ыгь «А что, если попробовать воттакой способ (предложить нечто ► < )нкретное)? Он кажется мне более эффективным». Оптимальный алгоритм конструктивной критики, вызывающей минимальное сопротивление, можно описать так: 1 . Выявление положительного эмоционального отношения к пичности («присоединение»): «Я тебя понимаю»; «Ты мне интере- ((•II (симпатичен)»; «Я уважаю тебя как личность»; «Мне понрави- по( ь, как ты...». 2 Обнаружение личных эмоциональных переживаний: «...Но меня огорчает твой поступок» (в повествовательной манере сооб- щить о своих отрицательных эмоциях по поводу его конкретного •км (упка). 3 Рациональное аргументирование своего отрицательного от- ношения к поступку (уход от стереотипа, нестандартность). Жела- кшьно привлечь оппонента к обсуждению («Ты знаешь, почему твой •км тупок так огорчил меня?»). Второй человек должен самостоятель- но прийти к пониманию другой стороны: «Возможно, я не прав, я црдь могу ошибаться...»; «У нас есть нечто общее. Это - ... (при- влечь к тому, что вас объединяет)».
224 Ю. Щербатых 4 . Формирование побудительной мотивации для нового мыш- ления. Выбор новых путей и способов поведения: «А если сделать по-другому...?»; «Если хочешь, то я могу предложить тебе такой вариант поведения...»; «В подобной ситуации мне очень помогло следующее решение проблемы...». Когда Ли Якокку назначили председателем совета директоров корпорации «Крайслер», он с удивлением увидел, какие бессмыс- ленные и разорительные решения проходили через этот совет. Его первой мыслью было дать им урок профессионализма и проде- монстрировать свою компетентность, но это соображение, конечно же, так и осталось мыслью, не превратившись в слова. Ли Якокке пришлось проявить весь свой такт, чтобы облечь свое недоумение в максимально тактичную форму. Вот как он писал об этом в своей книге «Карьера'менеджера»: «Когда я стал председателем совета директоров, я очень основательно занялся его работой. Я еще не сошел с ума, чтобы обрушиться с упреками на группу бизнесме- нов, которые только что назначили меня на пост руководителя кор- порации. мол, «это ваша вина». Но один или два раза я по воз- можности вежливо ставил перед советом вопрос: «Как удается ме- неджерам корпорации проталкивать свои планы через группу столь выдающихся бизнесменов? Разве вам не предоставляют никакой информации?» Наталья Правдина в своей книге «Я привлекаю успех» пишет: «Примите людей такими, какие они есть. Вспомните основополага- ющие законы Нового мышления - мы здесь не для того, чтобы кон- тролировать других, но для того, чтобы самим достичь счастья, удовольствия и привлечь успех в свою жизнь. То, что вы отдаете добрые слова другим людям, не останется незамеченным В дан- ном случае вы излучаете положительную энергию во Вселенную. Она вернется к вам обратно, но совсем не обязательно через этого конкретного человека. Вселенная найдет способ сделать вам при- ятное, не беспокойтесь» И, в завершение, вспомним слова Дейла Карнеги, который пи- сал. «Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать не- довольство -- и большинство глупцов так и делают Но, для того чтобы проявить понимание и быть снисходительным, требуются, сильный характер и самообладание». Так проявим же характер и самообладание, уважаемый чита- тель, и сделаем еще один решительный шаг к успеху.
I пава 3. Ресурсы и их использование 225 Упражнение 3.14. День без критики Внимательно следите за собой весь день. Ваша задача сегодня - никого не критиковать, ни в словах, ни в мыслях. Если вы заметили , критические нотки в своем голосе, скажите себе «Стоп’» и перефор- I мулируйте свое недовольство в конструктивную форму, наполнив ею чувством доброжелательности и уважения к другому человеку. I Отмечайте все случаи, когда вам будет трудно смягчать критику или избегать ее Проанализируйте потом причины своих негативных )моций Найдите им альтернативу 2. НАХОДИТЕ В ЛЮДЯХ ХОРОШЕЕ И ГОВОРИТЕ ИМ ОБ ЭТОМ Этот принцип является логическим продолжением предыдуще- ю Мало воздержаться от критики и негативной оценки поступков ближнего, будет еще лучше, если вы отметите позитивные черты характера или поведения человека. Помните, что каждый из нас •каждет признания и ощущения своей значительности. Я уже гово- рил, что многие наши потребности и желания имеют корни в глубо- кой истории человечества, когда люди жили сплоченными община- ми и совместно боролись с жестокими факторами окружающей < реды. хищниками, голодом, холодом и враждебными племена- ми Именно тогда, сотни тысяч лет назад сформировалась потреб- ность получить признание и одобрение со стороны соплеменников, ибо наиболее полезному члену первобытной общины доставался лучший кусок мяса, а самый бесполезный оставался голодным или выгонялся из племени (что означало неминуемую смерть). С тех далеких времен в человеке живет и не дает ему покоя неуемная жажда признания, популярности и славы, и ради утоления этой глу- бинной потребности люди иногда даже совершают бессмыслен- ные поступки (попадая на страницы Книги рекордов Гиннесса) или (овершая преступления (и попадая на первые страницы газет или Интернета). Для того чтобы утолить в людях эту страсть и заслужить тем са- мым их благодарность, нужно всего лишь отмечать у них позитив- ные черты и не стесняться с восхищением говорить им о них. Поло- жа руку на сердце, вы признаетесь, что в любом человеке можно найти нечто, что нравится нам, чему мы хотели бы у него научиться, в чем он нас превосходит. Вот и скажите ему об этом и посмотрите на результат. Прислушайтесь к словам Карнеги, который призывал окружающих: «Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на Н Психология успеха
226 Ю Щербатых похвалу, и люди будут хранить в памяти ваши слова, дорожить ими и повторять их в течение всей жизни - повторять через много лет после того, как вы их уже забудете». Упражнение 3.15. День одобрений В течение дня выразите свое одобрение пяти разным людям. Отметьте про себя их реакции и свои чувства при этом. 3. УЧИТЫВАЙТЕ ПОТРЕБНОСТИ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ Каждое лето я езжу в Мэн на рыбную ловлю Я лично очень люблю землянику со сливками, но обнаружил, что по какой- то странной причине рыба предпочитает червей Поэтому когда я еду на рыбалку, то не думаю о том, чего сам хочу, а сосре- доточиваюсь на желаниях рыбы Я не на- саживаю на крючок в качестве приманки землянику со сливками, а подманиваю рыбу червяком или кузнечиком Дейл Карнеги Вы чего-то хотите от другого человека? Прекрасно. Но если вы прямо заявите ему, что он должен что-то сделать для удовлетворе- ния ваших потребностей, то вряд ли это вызовет с его стороны боль- шой энтузиазм (если вы не являетесь его возлюбленным или лю- бимым ребенком). Естественный эгоизм человека заставляет его делать в первую очередь то, что хочется или нравится ему, а не его ближнему (или, тем более, дальнему). Как же в таком случае во- влекать других людей в воплощение своих замыслов? Очень про- сто: связывать свои планы с их потребностями. Для этого нужно две вещи: □ понять структуру его потребностей; □ дать понять человеку, что выполнение определенных дейст- вий (нужных вам) позволит удовлетворить какую-то из его потребностей. Это требует определенной тренировки, но дает потрясающие результаты. Только запомните еще одно правило, старайтесь не на- чинать беседу со своих потребностей (если только вы не пытаетесь удовлетворить его потребность в великодушии или мазохизме).
I пава 3 Ресурсы и их использование 227 Начинайте разговор с его желаний, а потом показывайте, что ему (одному или вместе с вами) нужно сделать, чтобы их удовлетво- рить. Этот принцип широко используется в рекламе. Например, продавцы электронагревательных приборов не пишут в газетах: •'У нас образовался избыток продукции на складе. Помогите нам реализовать масляные нагреватели и тепловентиляторы». Они пи- шут. «Как приятно бывает погреться зимой», или: «Как уютно в до- ме, в котором всегда тепло», или еще проще: «Мы обеспечим вам шило и уют семейной атмосферы». А вы уже сами придете к ним и ► упите их продукцию. Упражнение 3.16. Связывания потребностей (2 дня) Первый день: научитесь определять желания других людей Об- щаясь с людьми, спрашивайте себя «Каковы их ведущие потребно- (ти?» Проверяйте себя, ненавязчиво задавая им контрольные вопро- ( ы Анализируйте свои ошибки и победы в оценке чужих потребно- < гей Какие критерии оказываются верными, а какие подводят вас? Второй день: 3 раза свяжите ваши потребности с потребностями других людей. Сделайте так, чтобы ваш партнер сделал что-то нуж- ное вам, удовлетворяя при этом свои собственные желания । 4. ИСКРЕННЕ ИНТЕРЕСУЙТЕСЬ ДРУГИМИ ЛЮДЬМИ Вы получите от жизни все, что захоти- те, если будете в меру своих возможно- стей помогать другим людям получить от жизни то, что они хотят Зиг Зиглар Человек эгоистичен по своей природе. Это качество заложено в него на уровне биологического инстинкта, а цивилизация смогла юлько загнать этот инстинкт в определенные рамки. Собственный внутренний мир для человека гораздо интересней, чем пережива- ния других людей. Своя боль, свои печали, свои мечты кажутся во много раз значительней, чем переживания других людей, даже если они объективно более сильны (хотя как можно говорить об объек- 1ивности переживаний!). Так как же заинтересовать собой, своими пианами и намерениями других людей, если они только и ждут, koi да кто-то заинтересуется ими? Ответ прост и лежит в сфере натурального обмена - прообраза < овременной торговли. Когда земледельцу был нужен плуг, он при-
228 Ю. Щербатых ходил к кузнецу и выменивал его на мешок зерна. Если гончару была нужна куртка, он приносил скорняку глиняные кувшины и та- релки и предлагал их в обмен на кожаную одежду. Если вы хотите получить от собеседника внимание к своей персоне и помощь в исполнении своих планов, не поскупитесь на внимание к нему или дайте ему понять, что вы готовы помочь в исполнении его жела- ний. При этом важна одна тонкость: не превращайте отношения в торговлю, ибо мой пример с натуральным обменом - всего лишь метафора. Люди по праву не любят, когда ими манипулируют, они хотят искреннего, бескорыстного интереса, в обмен на который от- дадут вам все. Парадокс? Безусловно. Но человек сам по себе па- радоксален и противоречив, так что этому не стоит удивляться. Кто-то должен сделать первый шаг, проявив искренний интерес к собеседнику, при этом в полной мере осознавая, что второй чело- век не обязан проявлять к вам ответный интерес и участие. Забав- но, что, чем меньше вы ждете от другого позитивной отдачи, тем быстрее и полнее она будет. Это чем-то напоминает творчество по- этов или воинов, работающих в стиле «дзен». Для того чтобы соз- дать гениальное стихотворение или выполнить совершенный при- ем, нужно отпустить разум, расслабиться и забыть о результате. Вот, например, как сам Карнеги великолепно проявил этот прием в реальной жизни: «Я стоял в очереди в почтовом отделении на углу 33 улицы и 8 авеню в Нью-Йорке, чтобы отправить заказное письмо. Мне бро- силось в глаза, что служащему, принимавшему заказную коррес- понденцию, надоела его работа: взвешивать конверты, выдавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции - все та же монотон- ная, скучная рутина из года в год. Вот я и сказал себе: « Я постара- юсь понравиться этому парню. Чтобы понравиться ему, я должен, конечно, сказать ему что-либо приятное, и не о себе самом, а о нем». Итак, я спросил себя: «Что в нем такого, чем я мог бы искренне восторгаться?» Ответить на этот вопрос бывает иногда трудно, осо- бенно когда речь идет о людях незнакомых, но в данном случае это оказалось легким делом. Я сразу же увидел нечто такое, чем я ис- кренне залюбовался. И вот, когда он взвешивал мой конверт, я с восхищением заме- тил: «Хотелось бы и мне иметь такую шапку волос, как у вас». Он поднял глаза, слегка удивленный, но лицо его расплылось в улыбке. «Ну, они уже не так хороши, как были когда-то», - сказал он скромно. Я заверил его, что хотя они, возможно, несколько ут- ратили свою прежнюю красоту, но, тем не менее, все еще велико- лепны. Он был бесконечно доволен. Мы с ним приятно поговори- ли, и под конец он признался: «Мои волосы многим нравятся».
Глава 3. Ресурсы и их использование 229 Держу пари, что в тот день этот парень, отправляясь завтра- кать, ног под собой не чуял. Держу пари, что вечером, придя до- мой, он рассказал об этом жене. Держу пари, что, посмотрев в зер- кало, он воскликнул: «И правда, прекрасная шапка волос!» Однажды я поведал эту историю публично, а затем один чело- век спросил меня: «А чего вы от него хотели?» Чего я от него хотел!!! Чего я от него хотел!!! Если мы такие презренные эгоисты, что не можем дать людям хоть немного счастья и хоть в какой-то мере честно признать их достоинства, не пытаясь получить от них что-нибудь взамен; если наши души мелки, как кислые плоды дикой яблони, то мы обрече- ны на неудачу, которую полностью заслуживаем. О да, я хотел чего-то от этого парня. Я хотел чего-то, что не имеет цены. И я это получил. Это было сознание, что я сделал что- го для него, когда он не имел возможности сделать взамен что-ли- бо для меня. Такое сознание остается в нашей памяти еще долго после того, как сам эпизод уходит в прошлое». Упражнение 3.17. Робинзон и Пятница ! Представьте, что вы Робинзон Крузо, в одиночестве проведший десять лет на необитаемом острове. И вот каким-то чудом вы встре- тили человека! Согласитесь, что он будет безумно интересен для вас. Кто он? Чем занимается, что он знает, откуда он попал сюда? - вас будут волновать тысячи вопросов, которые вы обрушите на него. И можете не сомневаться, что этот человек оценит ваш интерес и вни- мание, которое он никогда не испытывал со стороны других людей, и 1 он станет для вас столь же верным другом, каким стал Пятница для । Робинзона Найдите себе такого человека и начните его изучать, но делайте | это не холодно и отстраненно, а с чувством теплоты, уважения и же- I лания оказать помощь. । _____________________________________________ 5. НАЗЫВАЙТЕ ЧЕЛОВЕКА ПО ИМЕНИ Какое слово мы слышим чаще других? Какое слово больше всего связано с нашей душой, надеждами, планами, мечтами? Ошибочное произношение какого слова переносится нами тя- желее всего? Неуважение к какому слову нам трудно простить?
230 Ю. Щербатых Вы уже поняли, что это заветное сочетание букв - наше собст- венное имя. Люди готовы заплатить большие деньги, чтобы их именем назвали компанию по производству мыла или далекий ас- тероид, летящий во тьме космоса на расстоянии сотен миллионов километров. Поэтому самым простым способом проявления ува- жения к человеку будет обращение к нему по имени (отчеству). Для запоминания имен стоит выработать у себя специальную привычку. Знакомясь с новым человеком, в процессе разговора вы узнаете некоторые сведения о нем - возможно, имена его детей или жены, его день рождения или знак Зодиака. Во время разгово- ра старайтесь почаще употреблять имя собеседника, связывая его с чертами лица нового знакомого или его манерами. Сразу после общения имеет смысл записать все эти данные на листок бумаги, а потом дома перенести их в блокнот или домашний компьютер. Пе- риодически просматривая свои записи, можно поиграть с собой в игру, пытаясь вспомнить, что это за человек и что вы о нем помни- те. Таким образом, эти сведения закрепятся в вашей памяти. Мож- но быть уверенным, что, встретившись с этим человеком через не- которое время, вы произведете на него неизгладимое впечатле- ние, спросив, как учится в школе его ребенок (Сережа или Маша). И не бойтесь перегружать свою память. Джим Фарли получил ми- нистерский пост потому, что выучил наизусть имена 50 тысяч из- бирателей, что во многом повлияло на победу Франклина Руз- вельта на президентских выборах в США. 6 ПООЩРЯЙТЕ ДРУГИХ ЛЮДЕЙ ГОВОРИТЬ О САМИХ СЕБЕ, А САМИ ГОВОРИТЕ О ТОМ, ЧТО ИНТЕРЕСУЕТ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА Каждый человек отличается от других жизненным опытом, ро- дом своих занятий, набором знаний и увлечениями. При этом лю- бому человеку хочется верить, что на работе или дома он занимает- ся важными, интересными или нужными вещами. Навешивая оцен- ки на все это внутри себя, он подсознательно ждет подтверждения своей значительности от других людей, и самым простым спосо- бом такого подтверждения служит внимание к нему со стороны со- беседника. Когда вы внимательно слушаете человека (при этом его может занимать проблема сохранения озонового слоя или проблема вы- ведения ушного клеща у его котенка), то тем самым делаете ему приятное по двум причинам: вы проявляете уважение к нему лич- но и показываете, что волнующие его проблемы действительно важны и значительны.
। и<)ва 3 Ресурсы и их использование 231 Если вы хотите сделать приятное другому человеку, поддержи- ir беседу о его профессии, политических взглядах или хобби. Воз- можно, вы расширите свой кругозор, узнав результаты последнего м.пча по футболу, а если вы это уже знали, то «всего лишь» расши- рите круг своих друзей, что гораздо важнее. Упражнение 3.18. Идеальный слушатель Задача № 7 В течение дня стимулируйте, побуждайте, провоци- руйте других людей говорить о себе. Вы можете только поддакивать, кивать головой, выражать свою заинтересованность, но сами не дол- жны говорить. Задача № 2 Отмечайте про себя настроение собеседника «до» и •<после» вашего общения. Задача № 3 Отметьте также, как изменилось его отношение к нам в процессе общения Постарайтесь определить, по каким при- знакам вы определили изменение его отношения. ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ПРАВИЛ ПОВЕДЕНИЯ: Благодарность - одна из самых важных добродетелей, под- держивающая на Земле эстафету добра и помощи. Не забывайте выражать свою признательность за все хорошее, что вам делают другие люди, и им захочется повторить это не раз. Уважайте принципы и чувства других людей (у всех разные и а рты мира, и нельзя критиковать или тем более смеяться над чу- >кой картой только потому, что она отличается от вашей, так же как нельзя винить людей за иной цвет кожи). Если вам кажется, что другой человек ошибается, это еще не значит, что так оно и есть на ( амом деле. Великий Эйнштейн показал, что все относительно. Ис- 1ина - не исключение. Во времена Птолемея истиной для всех уче- ных было вращение Солнца вокруг Земли, однако позже Коперник доказал обратное. Еще более переменчивы моральные истины, из-за которых ломается так много копий. Человек, купивший в Советском ( оюзе трое джинсов по тридцать рублей и продавший их по сто, автоматически становился уголовным преступником (статья «Спе- куляция»), а в нынешние времена его можно было бы только по- здравить с успешной коммерческой сделкой. Поэтому не спешите из правлять, осуждать и переделывать других людей. Помните биб- лейскую притчу о человеке, который заметил соринку в глазу ближ- iкм о, но не хотел видеть бревно в своем собственном органе зрения.
232 Ю Щербатых Если у вас есть возможность помочь людям (не во вред себе, или если это стоит для вас немного) - не упускайте такой возмож- ности!!! Вы ведь не упустите случай положить деньги под выгодные проценты? Так почему же вы столь часто упускаете возможность «вложить» в межличностные отношения положительные эмоции и чувство доверия, которые потом вернутся вам сторицей? Запомни- те1 человек -- усилитель эмоций. Он одинаково мощно усиливает и радость, и гнев. Если кто-то сделал вам хорошо, почувствуйте эту радость, усильте ее, а потом передайте другому. Эта эстафета до- бра и радости вернется к вам в неожиданное время (возможно, в решающий момент жизни, когда вам будет совсем плохо). И нао- борот, получив от другого черную энергию зла, бросьте ее на зем- лю, слейте в унитаз, отправьте в космос, и тогда вы не получите этот бумеранг обратно. । Принципы взаимоотношений с другими людьми: | । > Проявляйте искренний интерес к другим людям. I > Называйте человека по имени. | > Не скупитесь на похвалы и будьте осторожны с критикой. > Учитывайте потребности других людей. > Выражайте благодарность и признательность за добрые дела. I > Уважайте принципы и чувства других людей. I > Помогайте людям. 3.3.5. Смысловая структура сообщения Жалоба, что нас не понимают, чаще всего происходит оттого, что мы не пони- маем людей Ли Якокка Следует помнить, что человеческое общение - это сложный, многоуровневый процесс, в котором каждое слово несет сразу не- сколько смысловых значений. В нем можно выделить основную часть (существо дела), то есть главную мысль, которую имел в ви- ду собеседник, произнося те или иные слова; элементы саморас- крытия - некая информация о человеке; его отношение к собе-
I пава 3. Ресурсы и их использование 233 < рднику, и еще в сообщении может присутствовать некий призыв ь какой-либо деятельности. Например, во время собеседования с кандидатом при приеме на работу менеджер по персоналу произносит фразу: «И почему же вы считаете, что эта работа вам подойдет?» Расшифрованная смысловая структура этого сообщения приве- дена в таблице’ - - ! __ ____ . . . ... Существо дела । Самораскрытие I Отношение । Призыв Основная мысль, кото- рую хотел вы- разить собе- седник Я сомневаюсь, что эта работа вам подойдет Информация о говорящем (о его установках, чувст- вах, состоянии) Я лучше вас пони- маю, что вам под- ходит Прямое или косвенное ! отношение к । собеседнику । I - --------] Недоверие, : превосход- ’ ство | Призыв к не- ким действиям или их ожида- ние Вам следует подумать об основаниях ва- шего выбора । i J Оперативно вывить все эти смысловые элементы в ходе устной беседы без предварительной тренировки достаточно сложно, по- )тому мы рекомендуем вам тренировать свою способность выяв- лять смысловую структуру высказываний. Для проверки своих пред- положений по поводу отдельных элементов этой структуры можно использовать три вышеописанных приема, открытые вопросы, уточнение и пересказ. К сожалению, в школе и вузе студентов только напичкивают знаниями и дают лишь немного навыков по изложению своих мыс- лей. А вот слушать, причем слушать активно, поддерживая непре- рывную и динамичную обратную связь с собеседником, не учат во- все. Именно эту беду всех учебных заведений имел в виду Ли Якокка, когда писал: «Мне бы только хотелось найти также такой институт, который научил бы людей слушать. В конце концов хоро- шему менеджеру нужно уметь слушать по крайней мере так же, как умеет говорить». Однако в программах институтов такой пред- мет, как «Искусство понимать», пока не значится, а жаль! 1 Пример из пособия Кузнецова И В , Филина С В. Эффективное поведе- ние на рынке труда. Ярославль- Центр «Ресурс», 2001.
234 Ю Щербатых В НЛП существует метод сбора недостающей информации, ко- торый носит название метамодели. Необходимость в специаль- ном методе вызвана тем, что любое словесное сообщение человека представляет собой лишь вершину айсберга, большая часть кото- рого скрыта под «темною водой». Для того чтобы выяснить, что, собственно говоря, скрывается внизу, необходимо задать опреде- ленным образом структурированные вопросы, проливающие свет на невысказанное. При неосознанном анализе любого сообщения люди часто до- пускают три вида ошибок: обобщение, стирание и искажение 1. Обобщение (генерализация) - так как люди бывают разны- ми и, более того, каждый человек в разных ситуациях может реа- гировать по-другому, неоправданные обобщения могут приводить к ошибкам. 2. Стирание (уничтожение, опускание) - люди имеют тенден- цию вспоминать только плохое или только хорошее о каком-то со- бытии (в воспоминании об отпуске фигурируют или комары и дождь, или чистый воздух и удачная рыбалка). 3. Искажение — в процессе своей жизни мы создаем метафо- ры (карты жизни, алгоритмы поведения), которыми пользуемся в общении с другими людьми. У каждого человека есть своя карта поведения, но мало кто точно представляет, какая она (как компь- ютер не осознает программу, по которой работает). В процессе жизни мы создаем свои метафоры, формируя образы других лю- дей в соответствии с нашими картами, а потом принимаем эти об- разы за реальность (чем они на самом деле не являются). Отсюда пессимистичный вывод НЛП: Мы никогда не встретимся с реальностью... Однако есть 2 оптимистических следствия из пессимистичного вывода: 1. Все наши проблемы - это проблемы карт । 2. Распознавая свои карты и корректируя их, j мы можем эти проблемы решить. j О том, как это можно делать, мы поговорим в пятой главе, а по- ка я хочу обратить ваше внимание на тот факт, что различные афе- ристы и мошенники очень умело используют пробелы в фильтрах
I лава 3 Ресурсы и их использование 235 нашего сознания в своих корыстных целях. Существуют различные пути создания ложных моделей окружающей действительности. К основным способам обработки данных относятся шесть спосо- бов: умолчание, селекция, передергивание, искажение, перевора- чивание и конструирование. Первый способ обмана заключается в утаивании информации от ее получателя; второй - в избиратель- ном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору информа- ции, третий - в сознательном выпячивании и подчеркивании только одних, выгодных обманщику сторон явления, четвертый - в иска- жении (это может быть преуменьшение, преувеличение и наруше- ние пропорций); в пятом происходит замена «черного на белое», а в шестом случае обманщик сам выдумывает ложные данные, не существующие в реальности. Возможны также и комбинированные способы обмана - например, селекция с искажением отдельных сторон пропускаемой информации. Подробней об этом можно про- читать в моих книгах «Искусство обмана» и «Как защититься от об- мана». 3.3.6. Невербальные компоненты общения Из слов человека можно видеть, за ко- го он хочет прослыть, но то, кем он на са- мом деле есть, можно угадать лишь по его мимике, жестам и телодвижениям, кото- рые непроизвольны Ф Шиллер Большинство из нас в той или иной мере владеют навыками сло- весного общения - понимания произносимых слов. Однако обще- ние не ограничивается словами, которые вы произносите. Помимо речевой формы общения существует и несловесная (невербаль- ная), к которой относят интонацию, паузы, позы, жесты, мимику. Специалисты в области общения утверждают, что несловесные ас- пекты коммуникации передают гораздо больше информации, чем слова, которыми мы обмениваемся Невербальное общение ценно 1ем, что оно проявляется, как правило, бессознательно и самопро- извольно. Поэтому через невербальное общение мы получаем и передаем друг другу бессознательные сообщения, которые могут не соответствовать произносимым словам. Эти несловесные сигналы, даже оставаясь неосознанными, постоянно «считываются» и ин- 1ерпретируются собеседниками. Более того, это не просто дополнительный канал информации, но и наиболее надежный, поэтому в случае противоречия между
236 Ю. Щербатых вербальным и невербальным сообщением предпочтение отдается невербальному. Но, для того чтобы ориентироваться в невербальной информации, нужно сначала познакомиться с ее основными источ- никами и влиянием этой информации на процесс общения в целом. Выделяются следующие источники невербальных сообщений: v пространство общения; v мимика; / тело и его движения (позы, жесты, походка); у взгляд; •у голос (тембр, высота, темп, ритм, интонация и т.д.) ПРОСТРАНСТВО ОБЩЕНИЯ И РАСПОЛОЖЕНИЕ ПАРТНЕРОВ У каждого человека существуют определенные зоны общения для разных категорий собеседников. Так, близких людей мы под- пускаем к себе поближе, знакомых - подальше, а с незнакомцами стараемся разговаривать издали. Эти зоны принято делить на не- сколько категорий: 1. Интимная зона - до 0,45 м. Подразумевает общение тес- ное и близкое 2 Личная зона -0,45-1,2 м Оптимальная дистанция для разговора, беседы. Как правило, люди, общающиеся на таком рас- стоянии, как-то друг к другу относятся. Даже если на самом деле они друг другу не очень интересны, расстояние как бы само по се- бе обязывает их быть хотя бы по-светски внимательными. 3. Социальная зона - 1,2-2,6 м Удобна для общения с чу- жими людьми, при деловой беседе, официальном общении. 4. Публичная зона - 2,6-7,5 м. Используется при выступле- нии перед группой лиц, аудиторией. 5. Зона безразличия - больше 8 м. Люди, расположившись друг против друга (даже волей случая или из-за имеющейся расстановки казенной мебели), легче перехо- дят в отношения конфронтации, борьбы, чем при других вариантах расположения в пространстве. Слова «противник», «противный» и «напротив» имеют один корень неспроста Наиболее нейтральным является взаимное расположение партнеров по общению под ка- ким-либо углом, с тем чтобы они сами могли регулировать степень обращенности друг к другу.
I лава 3. Ресурсы и их использование 237 Упражнение 3.19. Оптимальная дистанция Общаясь с человеком, постарайтесь определить, какая дистан- ция для него является оптимальной Для этого начинайте медленно ! сокращать между собой расстояние, отслеживая его мимику, жесты, микродвижения. По мере сокращения расстояния его мимическая , мускулатура будет выражать недовольство, а в следующий момент I ваш собеседник начнет отодвигаться от вас. Отодвиньтесь подальше ' и посмотрите, будет ли приближаться к вам собеседник. На какое I расстояние он приблизится? Повторите опыт снова. Определите оптимальную дистанцию для разных людей из свое- ; го окружения, особенно запомните наиболее приемлемое расстоя- ние для особо значимых для вас персон МИМИКА Я же имею в виду настоящую, согре- вающую сердце улыбку, которая исходит изнутри, улыбку, которая ценится так вы- соко Дейл Карнеги Лицо любого человека в разные периоды времени не является, как мы знаем, чем-то застывшим, а представляет собой целую гам- му различных движений, что выражается в мимике. В народе гово- рят: «На лице все написано». Лицо человека отражает его чувства. По выражению лица мы можем определить, слушает ли нас собе- (едник или задумался о чем-то своем, интересны ли ему наши сло- ва или он ждет лишь удобного случая, чтобы перехватить инициа- лу и начать говорить. Лицо дает нам информацию о том, согла- (ен ли с нами собеседник или ему очень хочется возразить и т.д. Одним из важнейших мимических проявлений является улыб- ка Ваша улыбка может помочь формированию положительной ус- тановки, готовности к дальнейшему продуктивному общению. Еще до начала разговора она сближает собеседников, делает их как бы соучастниками одного общего дела, вызывает взаимную симпа- тию. Поэтому не скупитесь на улыбку в отношении знакомых лю- дей. Пусть улыбка станет для вас неотъемлемой частью приветст- вия, и вы убедитесь, насколько вам легче будет общаться с людьми. Если вам трудно улыбаться, подумайте о чем-то хорошем (отдых, приятно проведенное время, любимый человек...).
238 Ю Щербатых Упражнение 3.20. Почему выгодно дарить людям улыбки? Напишите на листе бумаги десять причин, по которым можно или нужно дарить людям улыбки. Если вы не справитесь сами, попросите помочь друзей или близких. Например: 1. Для установления лучшего контакта с собеседником 2. Они могут вернуться к вам обратно 3. У других людей улучшается настроение. 4. Положительные эмоции благотворно действуют на здоровье. 5 . 7. ' I 8 9 10 ... А теперь перейдем от теории к практике и сделаем еще одно упражнение, которое усовершенствует ваши навыки эффективного общения и улучшит ваше настроение (может быть, не сразу, но обязательно!).
Глава 3. Ресурсы и их использование 239 Упражнение 3.21. Три дня улыбок Задача: В первый день улыбнуться как минимум 6 человекам. Во второй день: улыбнуться 9 человекам. В третий день: улыбнуться 12 людям. Вы можете просто улыбаться людям или говорить им «Привет!», или «Добрый день!», или «Прекрасная погода, не правда ли?». (Если погода не отвечает стандартам воскресного пикника, вы все равно можете найти в ней что-то хорошее: «Под такой дождь так приятно спать и видеть сны о лете» ) Улыбаться можно как знакомым людям, так и первым встречным. Главное - ежедневно увеличивать количество людей. Вечером каждо- го дня записать коротко свои впечатления и реакцию других людей. ТЕЛО И ЕГО ДВИЖЕНИЕ Позы, в которых застывает тело человека в процессе общения, его жесты, походка - все это еще один пласт невербальной ин- формации. Эта информация часто оказывается бесконтрольной и передается независимо от воли и желания человека. Конечно, мож- но попытаться «держать себя в руках», но специальная видеосъем- ка показала, что полностью контролировать свои жесты в процессе сколь-либо ответственного разговора не удается. Разберем несколько групп жестов. Открытость. Открытые позы как бы устремляют человека к собе- седнику. Для открытых поз характерны полностью открытые и раз- вернутые в сторону собеседника ладони, руки и ноги раздвинуты, го- лова в нейтральном положении. Люди открытые и дружески распо- ложенные часто расстегивают верхние пуговицы и пиджаки. Человек в такой позе как бы говорит собеседнику: «Я безоружен. Я не несу никакой угрозы, никакой опасности. Я готов к сотрудничеству». Закрытость. Для закрытых, оборонительных поз характерно скрещивание рук на груди, перекрещивание ног, закидывание од- ной ноги на другую, сцепленные пальцы рук. Жесты критической оценки. Поднесение руки к лицу, подбо- родок на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы ниже рта. Жесты внимания. Наклоненная в бок голова создает впечат- ление внимательного слушания. Пользуйтесь им, если вы хотите произвести подобное впечатление.
240 Ю. Щербатых' Жесты раздумья. Почесывание подбородка часто использует- ся, когда человек занят процессом принятия решений. После того как решение принято, почесывание прекращается. ВЗГЛЯД В «Толковом словаре» В. Даля взгляд определяется как «немая, но высшая речь». В самом деле, в том, как общаются глаза, есть что-то почти неподвластное описанию. В отношении взгляда пер- вый и, казалось бы, самый простой вопрос таков: нужно ли вооб- ще смотреть в глаза в момент общения? Данные психологические исследования говорят о том, что ли- ца, избегающие визуального контакта, оцениваются скорее нега- тивно. Требования традиционного этикета присоединяются к этим исследованиям, и еще в XVIII веке упоминалось: «Говоря с людь- ми, всегда смотри им в глаза Если ты этого избегаешь, люди начи- нают думать, что ты считаешь себя в чем-то виноватым, к тому же ты теряешь возможность узнавать по выражению лиц, какое впе- чатление на них производят твои слова...» Лучше всего собеседник чувствует себя, когда к нему мягко и с перерывами «прикасаются» взглядом. Как показывают исследова- ния, максимальное время, в течение которого прямой взгляд в гла- за чужого человека переносится им без дискомфорта, не превышает 3-х секунд. Конечно, это время усредненное: не очень уверенные в себе люди чувствуют напряжение и беспокойство раньше, а если к этому добавляются какие-то «отягчающие обстоятельства» (напри- мер, фронтальное расположение собеседника, замкнутое тесное пространство), речь вообще может идти не более чем о мгновениях. «Язык взгляда» очень разнообразен: Прямой взгляд с лицом, полностью обращенным к партнеру, де- монстрирует интерес, доверие, готовность к прямому воздействию. Взгляд сбоку, углами глаза, свидетельствует об отсутствии пол- ной отдачи, скепсисе, недоверии. Взгляд снизу (при склоненной голове) указывает либо на аг- рессивную готовность к действиям, либо (при согнутой спине) - на подчиненность, покорность, услужливость. Взгляд сверху вниз (при откинутой голове) обнаруживает чув- ство превосходства, высокомерия, презрение, поиски господства. Уклоняющийся взгляд указывает на неуверенность, скромность или робость, возможно, на чувство вины.
I лава 3. Ресурсы и их использование 241 ГОЛОСОВЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ 1. Интонации. Интонациями мы как бы досказываем невыска- занное словами. Это могут быть смысловые интонации, когда мы изменяем голос для выделения определенной части информа- ции. Возможны интонации, в которых сквозит наше отношение к <обеседнику. Некоторые люди очень тонко воспринимают интона- ции и реагируют на них. Поэтому следует избегать в своей речи но- юк превосходства, собственной значимости, давления на собесед- ника. 2. Громкость голоса. Излишне громкий голос как бы отодвигает партнеров по общению друг от друга. Громкий голос - это актив- ное проявление экспансии, «захвата» пространства. Излишне ти- хий голос может привести к недопониманию ваших слов, прежде- временному утомлению собеседника и его желанию быстрее за- кончить разговор. 3. Тембр голоса. Описывая тембр, люди часто говорят о голосе как о «холодном», «легком», «светлом», «бархатном», «деревян- ном», «промяукала», «запищала», «рычит» и т.д. Особенности зву- чания позволяют понять актуальное состояние людей, а также и их прошлые проблемы. Так, некоторые психологи считают, что по- верхностное дыхание и «зажатый голос», кашель при разговоре, ас гматические придыхания есть результат подавления желаний. Упражнение 3.22. Работа с голосом Произнесите слово «собака» • беззаботно • строго • как робот-безразлично • с удивлением, • с недоверием, подозрительно • с превосходством • как признающийся в любви • с презрением • с гневом С теми же интонациями произнесите слово «да», затем «нет». Попробуйте произнести «да» как «нет» и наоборот.
242 Ю. Щербатых^ Произнесите строчку стихотворения «Я из лесу вышел, был силь- ный мороз», как ее мог бы произнести: • большой начальник • человек, выигравший миллион в рулетку о президент банка • боец профессионального ринга Произнесите свое имя (как бы представляясь) с интонациями сначала неуверенного человека, а потом уверенного в себе победи- теля. Какие интонации вам больше нравятся? Отрабатывайте их еже- дневно. 3.3.7. Подстройка Где единение, там и победа. Публий Сир Вы, наверное, замечали, что иногда общение с одним челове- ком происходит легко и комфортно, а общение с другим - тяжело и напряженно. Оказывается, существуют методы улучшения психо- логического комфорта во время общения. Для этого необходимо осуществить подстройку к собеседнику, или, как выражаются пси- хотерапевты, - «раппорт». Раппорт - это желание найти сходство, а не различие, это об- щение, основанное на принципе «Да», это способность говорить на том же языке (как слов, так и тела), что и другой человек. Под- страиваясь к другому человеку, вы должны находиться в позиции «здесь» и «сейчас», а не в своих мыслях. Только в этом случае вы можете разделить опыт другого человека и наладить максимально полное взаимопонимание. Подстройка бывает по: - позе, - жестам, -темпу речи, - характерным речевым оборотам, - ритму дыхания. Понятно, что, чем больше факторов применяется, тем полнее подстройка. При качественной подстройке человек начинает ото- ждествлять себя с собеседником, что позволяет последнему прак- тически без сопротивления воздействовать на сознание.
I пава 3. Ресурсы и их использование 243 Каждый из приведенных выше факторов подстройки может ।)ыть, в свою очередь, детализирован. Так, например, подстройка но позе включает в себя: подражание всем корпусом или головой, подражание частью корпуса или только руками. Подстройка по то- посу включает в себя подражание по тональности, темпу, тембру, • корости и громкости разговора. Отмечу, что наиболее мощной является подстройка по дыха- нию, но данный навык вырабатывается достаточно сложно. Упражнение 3.23 Подстройка по позе Выберите человека, с которым часто общаетесь. Первые три дня подстраивайтесь под его жесты, - следующие три дня подстраивайтесь под его дыхание, --третьи три дня подстраивайтесь под темп, тембр, тон и интона- ции его голоса, - четвертые три дня подстраивайтесь под его любимые словечки и выражения. Через 1 2 дней проанализируйте, как изменились ваши взаимо- (иношения, насколько лучше вы стали понимать этого человека, на- ( колько чаще стали приходить к согласию. Какая подстройка по от- । юшению к этому человеку была наиболее эффективной 3.3.8. Воздействие на логику и подсознание (правда и ложь в общении) Воображаемый мир приносит вполне реальные выгоды, если заставить жить в нем других Веслав Брудзиньский Данный раздел включает в себя приемы воздействия на созна- ние и подсознание людей. Так как подобными методами, к сожале- нию, лучше всего владеют не очень честные люди, мы разберем эти приемы на отрывках из моей книжки «Искусство избегать обмана», вышедшей в издательстве «ЭКСМО-Пресс». Итак, рассмотрим ос- новные формы воздействия на сознание человека в своих целях. Первая форма влияния - это «программирование». Под ней я понимаю создание таких условий, при которых ответная реакция другого человека однозначно определяется действиями обманы- вающего. В наиболее чистом виде это можно наблюдать в шахматах,
244 Ю. Щербатых когда разыгрывающий комбинацию шахматист своими ходами вынуждает противника к ответным действиям, ведущим к неми- нуемому поражению. Как писал Виктор Кротов, программирова- ние - «это искусство создания из скрытых возможностей явных». Иногда, чтобы вынудить человека на определенные действия, нужно поставить его перед выбором, сделав это таким образом, что одно из решений (которое устраивает вас) оказалось также наиболее приемлемо и для другого человека. Иногда бывает до- вольно просто предугадать реакцию человека в той или иной си- туации. Ведь многие наши действия достаточно спонтанны, и мы не всегда успеваем «просчитать» последствия наших слов или по- ступков. Этим могут воспользоваться наши противники по жизнен- ной борьбе, своими провокационными действиями или вопроса- ми ставя нас в невыгодное положение. Вот как народный анекдот обыгрывает сюжет известной басни Крылова «Ворона и лисица»: Сидит ворона с сыром над проходной ликеро-водочного заво- да. Со смены идут трое. Спирт есть, закуски нет. Увидели ворону с готовой закуской. - Эй, ворона, пить будешь? - Да-а! Сыр выпал. Закуска есть. Назавтра повторилась та же картина. Спирт есть, закуски нет. Ворона - там же. - Ворона, пить будешь? Молчит. Мужики достают два стакана. - Ворона, тебе в большой наливать или в маленький? - В большо-о-й! Сыр выпал, закуска есть. На третий день - опять к вороне. - Эй, ворона, пить будешь? Молчит. - Тебе в большой или в маленький? Молчит. - Да чего, мужики с ней, с пьяной, разговаривать? - А ты мне наливал??? В этом анекдоте показаны три разных способа обмана. В первый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой. Естественно, что ничего не подозревавшая «птица» легко попалась на удочку. Во-вто- рой раз ворона уже ожидала подвох, и провести ее было труднее.
I лава 3 Ресурсы и их использование 245 Для этого ей был задан косвенный вопрос, требующий настоятель- ного ответа, причем в этом случае нельзя было обойтись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что ей обязательно нальют, вопрос только стоял, в большой или маленький стакан. И во- рона опять «купилась». Самым изощренным был третий обман. Разъяренная своими двумя промахами, ворона решила не отвечать ни на какие вопросы. И, тонко почувствовав ее раздраженное оби- дой психологическое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раззадорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциона- льную реакцию. А дальше - как у Крылова: сыр выпал... От «программирования» как способа обмана несколько отли- чается другой метод - «подталкивание», который более прост и доступен в исполнении. Если человек находится в состоянии неус- юйчивого равновесия, колеблясь между несколькими возможны- ми стратегиями поведения, то умелыми действиями или словами его активность можно направить в нужном направлении. Если при «программировании» мошенник сам вносит свою программу в (ознание своей жертвы, то при «подталкивании» эта программа поведения уже находится в нем, и задача состоит лишь в том, что- бы помочь ее реализовать. Опытные мошенники применяют прием «подталкивания» так виртуозно, что доказать наличие обмана юри- дически не представляется возможным. Они лишь создают условия для возникновения неправильных, обманчивых представлений в соз- нании своих жертв, оставаясь как бы в стороне. Их задача - лишь дать юлчок мыслям жертвы в определенном направлении, а там уже < <)м обманываемый допридумывает в своем воображении осталь- ное Таким образом, получается, что жертва (с подачи мошенника) обманывает себя сама. Одной из форм программирования поступков является прово- кация, когда человека вынуждают к невыгодным для него действи- ям, представляя это как безобидное или выгодное для него дело 11римеров провокаций масса, начиная с древности и до наших дней. Например, много веков назад Александру Македонскому однаж- ды донесли, что среди его воинов зреет недовольство. Как узнать, как велика опасность? Дело было в походе, и Александр объявил, чю пишет письмо на родину и что остальные могут воспользоваться оказией и тоже отправить свои письма. Все, от последнего солдата до военачальников, поддались на эту хитрость, и вскоре нагружен- ные свитками курьеры отправились в путь. Это было днем. А ночью нее они со своими ношами незаметно, по одному вернулись в ре- зиденцию царя. И Александр, повелитель огромной империи, про-
246 Ю. Щербатых вел долгие часы, разбирая незнакомые почерки и пытаясь в чужих письмах найти указание на опасность и намек на заговор. Иногда, когда ваши отношения с другим человеком ожидают желать лучшего, а вам необходимо, чтобы ваш противник по жиз- ненной борьбе совершил какое-то действие, приходится маскиро- вать свою просьбу под противоположную. Тогда желающий «насо- лить» вам партнер сделает все наоборот - то есть так, как вам надо было. Это так называемый «обман от противного». В древнем араб- ском трактате «Книга хитростей» рассказывается история о том, как халиф Омар добился того, что хотел, высказывая совсем противо- положное. Ему нужно было так разделить военную добычу, чтобы все его сподвижники были довольны. Но среди подлежавших раз- делу плащей был один рваный, и никто из его военачальников, ко- нечно же, не захотел бы принять испорченную одежду. Тогда ха- лиф Омар поступил следующим образом. Перед началом дележа добычи он сел на испорченный плащ, но таким образом, чтобы краешек его был виден. Остальные пла- щи он разложил перед собой и начал их раздавать. Ставка была сделана им на человеческое любопытство, зависть и жадность, и его идея удалась. Племянник халифа аз-Зубайр заметил кончик плаща, на кото- ром сидел Омар. - Что это за плащ? - спросил он. - И не думай о нем, - сразу оборвал его халиф. Но племянник не отстал. - Что в нем особенного? - Отстань. - Пусть он будет моей долей, - стал настаивать аз-Зубайр. - Ты его не примешь, - притворно стал его отговаривать халиф. Но племянник принялся уверять, что не откажется от плаща. Тогда Омар взял в него соответствующее обещание и после этого вручил ошарашенному аз-Зубайру порванный плащ. Подводя итог данному разделу, можно сказать, что, для того чтобы навязать человеку свое мнение, не всегда бывает выгодно явно на нем настаивать. Гораздо более эффективно сделать так, чтобы человек сам к нему пришел. Для этого нужно создать такую ситуацию, когда ваш партнер вынужден использовать ваши аргу- менты. Этот метод спора придумал еще Сократ, и поэтому он назы- вается сократовским. Вы становитесь на точку зрения своего пред- полагаемого оппонента, а вашему партнеру предоставляете воз- можность спорить с собой. Естественно, что он начинает приводить
I пава 3 Ресурсы и их использование 247 поводы в вашу пользу. Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевы- вать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает о торгов- це автомобилями, который долго не мог подобрать «ключик» к од- ному из своих клиентов Как только он пытался продать тому свои । рузовики, тот в ответ начинал хвалить автомобили другой фирмы, после чего между продавцом и клиентом разгорался спор, какие машины лучше Спор заканчивался взаимными обидами, и о прода- же не было и речи Так продолжалось длительное время, пока тор- ювец не начал применять принципы, полученные на курсах Карне- 1И После этого ситуация изменилась коренным образом. Он стал продавать свои грузовики в больших количествах. «. .Вот что он рассказывает об этом сам: «Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит- «Что? Ваш грузовик'? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму Я собираюсь купить грузовик мкого-то», - я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого- к) - хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми». Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявля- • *।, что грузовик такого-то - самая лучшая машина, а я подтверждаю, •но так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повто- рять весь день, что «это самая лучшая машина», если я с ним со- । пасен Затем мы перестаем говорить о таком-то, и я начинаю тол- ковать о достоинствах нашего грузовика Было время, когда такая перебранка приводила меня в бешен- < ।во Я начинал спорить, возражая против достоинств грузовиков ।<iKoro-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой по- кчщиальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции своего конкурента...» К «обману от противного» тесно примыкает другой метод оду- рачивания, который называется «сообщение правды под видом обмана» Об этом методе давно знали знатоки интриги и умело им пользовались. Такой ас политической кухни, как Отто фон Бисмарк ।окорил: «Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду». Ему вто- рил основатель прагматизма философ и психолог Уильям Джеймс: «Нет худшей лжи, чем неправильно понятая правда». Обман при помощи правды - редкая форма надувательства; она требует хорошего умения владеть собой и способности к бле- фу Зато срабатывает великолепно. Этим искусством хорошо вла- деют политики и профессиональные игроки. Но мы проиллюстри- руем данный метод при помощи детского анекдота:
248 Ю Щербатых Мартышка сидит на берегу реки и полощет очистки банана в воде. Проплывает мимо крокодил и спрашивает: - Ты что делаешь, мартышка? - Дай доллар - скажу. Крокодил бросил ей доллар. - Ну, говори’ - Мою очистки от банана, прежде чем их выбрасывать. - Ну и дура! - Пусть дура, но на этом деле я свой тридцатник в день имею! При этом крокодил имеет все основания считать, что его обма- нули, забрав у него деньги ни за что, хотя формально мартышка сказала ему правду, другое дело, что вовсе не ту, которую хотел услышать крокодил. Он явно ожидал услышать нечто другое, бо- лее нетривиальное. Он чувствует себя обманутым потому, что его ожидаемые установки не совпали с реальностью. Фактически он обманул себя сам, и в этом случае мы встречаемся с одним из ви- дов самообмана.
Глава 4 РАБОТА С ПРЕПЯТСТВИЯМИ Общие принципы принятия решения. Методы работы с препятствиями. Стратегические подходы работы с препятствием. Фиксация не на проблеме, а на желаемом результате. Совершить невозможное! Родительские скрипты и их преодоление. Откуда берутся проблемы? Стратегия решения глобальных проблем в бизнесе 4.1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ Вам может быть известно в мельчай- ших подробностях, как стать успешным человеком, но вы должны быть готовы действовать в соответствии с этими зна НИЯМИ Зиг Зиглар На одном из семинаров банковских психологов я услышал по- пуанекдот-полупритчу об одном менеджере, который собрал сво- их дилеров на совещание, посвященное значительному снижению уровня продаж в последнем квартале. В начале совещания продав- цы стали оправдываться перед своим боссом, ссылаясь на различ- ные объективные обстоятельства, которые помешали им достичь у< гановленных показателей. Больше всего упреков было высказа- но в сторону клиентов: они, мол, не знают, чего хотят, предъявляя »<1вышенные и противоречивые требования к товару, они совсем избаловались и не реагируют на рекламную кампанию и т.д. Главный менеджер выслушал все это, после чего сказал своим подчиненным: «Уважаемые господа, на самом деле заработать деньги достаточно просто, и я вам сейчас это докажу. В этой ком- нате я спрятал вполне реальные деньги, и вам нужно только их о1ыскать. Даю вам на все три минуты. Если вы их найдете, они бу- дут ваши». При этих словах дилеры повскакивали с мест и начали рыскать но кабинету в поисках денег. Уже через минуту один из них радо- ( то закричал, показывая на обратное сиденье своего стула, к ко- юрому была прикреплена банкнота в один доллар Остальные ме-
250 Ю Щербатых, неджеры тоже перевернули свои стулья и нашли аналогичные зе- леные бумажки. - Так вот, господа, - сказал им босс, - надеюсь, вы теперь по- няли простую истину: чтобы заработать хотя бы один доллар, нуж- но просто оторвать свою задницу от стула! В общем, как писал Жюль Ренар, «человек, которому повезло, - это человек, который сделал то, что другие только собирались сде- лать». При этом отговорки на непреодолимые трудности являются на самом деле только отговорками, ибо по-настоящему продуктив- ная деятельность, какой бы интенсивной она ни была, не может так измотать человека, как изматывают его неудачи и бессмысленная работа. Этим вопросом, в частности, много занимался основатель теории стресса Ганс Селье, которые писал в одной из своих работ: «Почему одна и та же работа может привести и к стрессу, и к дистрес- су? Успех всегда способствует последующему успеху, крушение ве- дет к дальнейшим неудачам Даже самые крупные специалисты не знают, почему «стресс рухнувшей надежды» со значительно боль- шей вероятностью, чем стресс от чрезмерной мышечной работы, приводит к заболеваниям (язва желудка, мигрень, высокое кровя- ное давление и даже просто повышенная раздражительность)». При этом одним из наиболее стрессогенных периодов работы, над успехом являются момент принятия ответственных решений., Принятие решений является не только несомненным правом, но и' основной обязанностью руководителя, но, кроме того, с этой про-! блемой сталкиваются практически все люди в определенные пе- риоды своей жизни В основе процесса принятия решения лежит' выбор наиболее эффективного способа деятельности в условиях дефицита времени и недостатка информации. Анализ этого про- цесса позволяет сформулировать ряд общих рекомендаций, кото- рые можно применять на практике Основу науки принятия решений положил основатель менедж- мента Питер Друкер в книге «Эффективное управление», впервые| изданной еще в 1964 году. Тем не менее, идеи данной книги пока^ еще не получили в России такого широкого распространения, как на Западе, поэтому имеет смысл познакомиться с той ее частью, которая посвящена общим принципам принятия решений. В своей книге Питер Друкер отмечал, что эффективные управ- ляющие не должны стремиться принимать множество решений, к ибо их прямая обязанность - сосредоточиваться только на самых* важных моментах. Чем выше уровень менеджера, тем более мас-j
Глава 4 Работа с препятствиями 251 штабные проблемы должны его занимать, в то время как решение гекущих задач - дело менеджеров более низкого статуса. П. Дру- кер утверждает, что наиболее трудоемким и длительным по вре- мени является не само принятие решения, а воплощение его в жизнь. До тех пор пока оно не воплотилось в действительность, оно остается благим пожеланием. Это значит, что в то время, как само эффективное решение основывается на высочайшем уровне концептуального понимания, действие по его практическому при- менению должно быть максимально простым и носить максималь- но оперативный характер. КЛАССИФИКАЦИЯ ПРОБЛЕМ Питер Друкер пишет: «Первый вопрос, который должен задать руководитель, желающий принять эффективное решение, будет 1акой: «Является ли эта ситуация характерной или это исключение из правил?» или «Характерно ли это для большинства событий или )то лишь исключение и поэтому необходимо принимать соответст- вующие меры?». Ответы на проблемы общего характера должны выливаться в правила или принципы. Отдельные же случаи долж- ны восприниматься только как исключения, и не более того». Он выделяет четыре типа событий, к которым можно свести все мно- юобразие проблем, с которыми встречаются бизнесмены. Чем ючнее менеджер классифицирует свою проблему и соотнесет ее к нужному классу событий, тем эффективнее окажется его решение. Вот эти четыре типа событий: Типичные события (их большинство) Чем раньше руководи- ть на производстве или в бизнесе поймет это и обнаружит меха- низмы их возникновения, тем лучше. В хорошо отлаженном бизне- «е число подобных проблем минимально, в начале процесса или у плохого управляющего - их хоть отбавляй, причем менеджеры пытаются бороться с каждым следствием одной глубинной про- блемы, как с самостоятельным фактором, что очень неэффективно. К этому типу относятся, например, решения, касающиеся товарных ыпасов на предприятии, или производственные процессы. Вторая группа проблем (и их решений), которые, будучи спе- цифическими, в отношении отдельных учреждений носят общий характер. Третья группа — это действительно исключительные, уникальные проблемы Следует отметить, что действительно уникальные собы- !ия происходят достаточно редко, чаще - это всего лишь предвест-
252 Ю Щербаты». ник новой тенденции. Когда такое событие возникает, следует за-j дать вопрос: «Является ли это действительно исключением или же: просто проявлением чего-то нового?» Тот руководитель, который первым правильно ответит на этот вопрос, в дальнейшем будет' иметь максимальные шансы стать лидером отрасли. Начальное проявление новой типичной проблемы является чет- вертой и последней категорией событий, с которыми приходится- иметь дело в процессе принятия решений. К этому типу событий Дру- кер отнес, в частности, беспрецедентный срыв в подаче электроэнер- гии в Северной Америке в 1965 году. Напомню, что тогдашняя 13-ча- совая темнота над Америкой обошлась в 1,5 млрд, долларов (в тех еще баксах!!!). За несколько минут территория в 200 000 км2 полно- стью осталась без электроэнергии. Остановились электропоезда и троллейбусы, 600 тысяч пассажиров метро оказались запертыми в' вагонах поездов, десятки тысяч людей зависли в лифтах, в 800 круп- ных больницах врачи не могли оказать экстренную помощь, в Нью- Йорке и других крупных городах начались мародерства. В процессе последующего анализа ситуации ее объявили уни- кальной, но Питер Друкер был иного мнения. В своей книге он ут- верждал, что эта проблема относится к четвертому типу - то есть служит предвестником будущих драматических повторений. И он, к сожалению, оказался прав. Когда я уже заканчивал писать эту кни- гу и как раз изучал работу «Эффективное управление», 1 5 августа 2003 года Америку и Канаду потряс очередной «уникальный» кри- зис энергосистемы. Нью-Йорк снова погрузился во тьму, но на этот раз не на всю ночь. Кое-какие выводы все-таки были сделаны. Питер Друкер пишет: «Работник, перед которым стоит задача вы- работать эффективное решение у себя в организации, прежде всего должен определить, с какой из выше обозначенных четырех ситуа- ций он имеет дело, так как неверная классификация ситуации приво- дит к принятию неверного решения. Дело в том, что все события (за исключением действительно уникальных) требуют принципиальных решений. Их нужно рассматривать сквозь призму правила и принци- па. При выработке верного принципа появляется возможность при- менить правило к конкретным обстоятельствам, в то время как по- настоящему уникальные события требуют сугубо индивидуального1 подхода, ибо нельзя придумать правил для исключений». Суммируя все вышесказанное, можно дать следующую реко- мендацию: столкнувшись с проблемой, не спешите бросаться ее ре- шать (если счет не идет на секунды и минуты). Прежде имеет смысл подумать, что перед нами: единичный случай или последствия не-
I пава 4. Работа с препятствиями 253 к их глубинных тенденций, которых мы пока не разгадали. Можно, конечно, бороться и со следствиями, но это будет неэффективно. В этом случае путь к успеху затянется надолго, а ведь у нас, пом- нится, были другие планы? НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ - ЭТО НОРМА Другой совет Питера Друкера касается набора необходимой информации для компетентного принятия решения. Он пишет: «Не < мрайтесь собрать все факты, относящиеся к делу, - это невозмож- но в принципе. Отбирайте в основном те факты, которые имеют наибольшее влияние на ситуацию, оставляя в стороне мелкие де- |<)ли. Чем больше у вас фактов, тем труднее бывает свести их во- едино и учесть все их взаимосвязи». Учитесь действовать в ситуации неопределенности. Развивайте < ною интуицию, которую психофизиолог П. Симонов называл «над- । ознательным» компонентом разума. Для этого перед началом дей- < 1вия «прикиньте» вероятность наступления того или иного хода со- бытий, а после разрешения ситуации сравните свои прогнозы с ре- альностью и выявите возможные причины этого рассогласования, с к'м чтобы в дальнейшем предвидеть ситуацию более точно. Имейте в виду, что субъективные ошибки и негативные по- (ледствия принятия любого решения неизбежны, а вопрос состоит лишь в минимизации возможных потерь. При этом концентриро- ваться нужно не на потерях, а на выигрыше, стараясь сделать его максимальным. СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ МОЖНО ДУМАТЬ НАД РЕШЕНИЕМ? Все зависит от важности последствий. Примерно оцените свой пыигрыш в случае правильного выбора и проигрыш в случае не- удачи (не в виде конкретной цифры, а в виде возможного диапа- юна значений). Чем выше риск, тем дольше следует обдумывать пратегию своего поведения. Оцените также степень необратимости последствий вашего вы- бора. Если вы можете внести необходимые коррективы по ходу дела, то можно не затягивать с решением, если же ваше решение спускает цель необратимых последствий, то имеет смысл обду- мать все дополнительно. Еще одно важное замечание - на самом деле, время принятия
254 Ю Щербатых) решения гораздо короче времени, необходимого для воплощения' этого решения в жизнь (особенно в большой организации), - согла-, сования в различных подразделениях, определения исполнителей, поиска необходимых ресурсов и т.п. Поэтому особенно не спешите. Лучше подольше подумайте, а поспешать должны исполнители БОРЬБА ИЛИ ПРИСПОСОБЛЕНИЕ? ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС Великий биолог Ганс Селье не занимался бизнесом, но и из его работ мы можем взять кое-что полезное для стратегии достижения успеха. В своих книгах он отмечал, что в критической ситуации у человека всегда есть выбор между двумя стратегиями поведения: борьбой или приспособлением, причем правильный выбор опти- мальной стратегии далеко не всегда очевиден, особенно в условиях: дефицита времени. Он писал в своей книге «Стресс без дистресса»:1 «Осмотрительно выбирайте синтаксическую или катаксическую1 тактику в повседневной жизни. Биохимические исследования со- ответствующих гормонов показали важность выбора между уступ-1 кой и отпором. Гормоны передают на химическом языке приказ, мирно сосуществовать с агрессором или вступить в бой. Этот вы-^ бор жизненно важен на всех уровнях биологической организации -! от клетки до человека, групп людей и даже наций. Нельзя рассчи^ тывать, что эмоция всегда подскажет правильный выбор Поэтому) весьма полезно учитывать преимущества и недостатки обеих уста- новок с точки зрения биологического стремления к самосохране- нию, которое осуществляется синтаксическими и катаксическими механизмами. В повседневной жизни это повысит вероятность пра* вильного выбора, который даст приятный стресс самовыражения и победы и поможет избежать разрушительного дистресса неудачи, рухнувшей надежды, ненависти и жажды мести». ПРИМЕНЯЙТЕ КОЛЛЕКТИВНЫЙ ПОДХОД Это не значит, что вы должны спрашивать совета у всех людей] а потом переносить на них ответственность за последствия свои)$ действий. Коллективный подход подразумевает групповую проце- дуру принятия решения. Такая процедура может иметь характер^ '«Синтоксический»- основанный на приспособлении, адаптации, coxpai’1 нении жизненной энергии, «к а т а к с и ч е с к и й» - основанный на противодейст^ вии, борьбе, расходовании энергии
I пава 4. Работа с препятствиями 255 Л)рейнсторминга» (мозгового штурма), во время которого участ- никам обсуждения проблемы разрешается вносить любые, самые невероятные предложения, в то время как критические и оценоч- ные заявления временно запрещаются. После брейнсторминга час- io применяется другая стратегия - «адвоката дьявола», когда один in участников дискуссии активно противостоит остальной группе, убедительно доказывая, что ее решение неверно или неэффективно. Весьма продуктивной формой группового принятия решения является стратегия Уолта Диснея, во время которой участники об- < уждения последовательно погружаются в атмосферу «творчест- н.|», «критики» и «конструктивного обсуждения», причем каждая н । этих дискуссий локализуется в самостоятельном пространстве. * * * В качестве примера можно привести историю о спасении Гор- доном Бетьюном авиакомпании «Континентал эрлайнз» в 1994 го- ду Когда Гордон пришел в эту компанию из «Боинга», он не пред- . мвлял себе, насколько плохо обстоят дела. На самом деле компа- ния, пережившая два банкротства, прямым ходом шла к третьему, и последнему. Компанию раздирали внутренние противоречия, вы- шиты заработной платы задерживались, рейсы откладывались и переносились, а багаж пассажиров периодически улетал в другом направлении. Проблема усугублялась тем, что у компании почти Полностью отсутствовали финансовые резервы, необходимые для какой-либо реорганизации ее деятельности, кроме того, никто из руководства не представлял себе, как можно за короткий срок и О.ч дополнительных капиталовложений выправить дело. Бетьюн привлек к выработке решения бизнес-консультанта Гре- |а Бреннемана, и вдвоем они составили план действий, состоящий И< нескольких пунктов. Во-первых, было решено максимально циможно снизить расходы компании. Были ликвидированы наи- более затратные подразделения компании, убыточные рейсы изъя- h>i из расписания, а также было уменьшено число типов самолетов (чюбы унифицировать обслуживание и упростить закупки запас- ных частей). Было также решено улучшить положение с движени- ем денежной массы, и для этого была проведена реорганизация мимов и отлажены финансовые операции. Вторым пунктом значилось вернуть доверие клиентов к компа- нии Для этого нужно было сосредоточить усилия на максималь-
256 ном соблюдении расписания, уменьшении случаев потери багажа пассажиров и улучшении их питания во время полета. Третье по счету, но весьма важное решение касалось создания) новой корпоративной культуры, где все служащие действуют как1 единая команда и или все теряют, или все выигрывают. При этом, должна быть создана уверенность в победе. Бетьюн понимал, что реализация этого плана будет зависеть от того, насколько в него поверят сотрудники компании. Оказалось, что рядовые сотрудники были больше готовы к изменениям, чем руководящий состав. Никто не любит признаваться в своих ошиб- ках, а выход компании из кризиса за счет изменения стиля руковод- ства и общей стратегии компании означал бы, что прежняя вер- хушка завела компанию в тупик «Серьезные больные нуждаются в лучших врачах, — рассказы- вал позже Бегьюн, - поэтому я нанял команду из лучших управ- ляющих, чтобы они помогли мне оздоровить компанию. В течение двух месяцев мы заменили пятьдесят должностных лиц из 61 на двадцать новых руководителей. В результате мы не только сокра- тили бюрократический аппарат, но вернули компании должную культуру». Анализируя путь, который через некоторое время привел «Континентал эрлайнз» к процветанию, можно отметить несколько важных составляющих успеха. Первый компонент касался бизнеса, и состоял в оптимизации расходов. Второй компонент имел больше отношения к психологии, так как и касается клиентов - людей, которые, собственно, и приносят деньги компании. В усло- виях жесткой конкуренции могут выжить только те, кто предос4 тавляет клиентам более качественные услуги, - персоналу «Континентал эрлайнз» пришлось заново выучить эту прописную истину Третий компонент успеха уже полностью лежал в сфере: психологии и заключался в создании подходящей корпоратив- ной культуры. В трудные времена выживает только сплоченный коллектив, который верит в успех команды и своего руководителя. Оглядываясь назад, можно сказать, что все шаги Бетьюна по спасению авиакомпании были логичными и закономерными, но легко махать кулаками после драки. Гораздо труднее найти вер- ный путь выхода из кризиса в ситуации дефицита времени и денег. Поэтому именно технологиям решения различных проблем мы и посвятим эту главу.
I лава 4 Работа с препятствиями 257 4.2. МЕТОДЫ РАБОТЫ С ПРЕПЯТСТВИЯМИ 4.2.1. Стратегические подходы работы с препятствием Есть два способа выживания борьба и адаптация Но чаще всего адаптация ока- зывается вернее ведущей к успеху Ганс Селье Во-первых, давайте определимся с терминологией, есть ли разница между проблемой и препятствием? На мой взгляд, лучше использовать термин препятствие, ибо он отражает факт движе- ния в некотором направлении, а именно движение к успеху явля- йся предметом нашей книги. Когда есть конкретная цель, то пре- пятствие на пути к ней воспринимается всего лишь как досадное, ио преодолимое обстоятельство. Оно конкретно, а следовательно, для борьбы с ним можно подобрать конкретные методы. Если вы едете на машине из Рязани в Москву, то спущенное колесо, гаиш- ник с поднятой палочкой, сильный ливень, ремонтные работы на дороге - все это препятствия, которые затрудняют ваше продви- жение к цели, но, по большому счету, не могут помешать движе- нию в заданном направлении. Колесо можно заменить, от гаишни- ки откупиться, в дождь придется ехать медленнее, а место ремонт- ных работ объехать по круговой дороге. Сложнее бывает, когда четкой цели нет. Вот тогда вместо пре- пятствия мы сталкиваемся с проблемой Куда поехать в отпуск? Как вставить сына лучше учиться и меньше курить? Где взять денег? I* уда ушло здоровье? - каждый читатель за минуту легко наброса- н| мне дюжину подобных проблем. В принципе проблемой может Ныть все' теща или свекровь, навязчивый шум за окном или давя- щая тишина в доме, собственное безденежье или богатство сосе- да, тиран-начальник или бестолковый подчиненный. Потому-то и • правиться с проблемой куда как сложнее, чем с препятствием, ибо, как говорили древние, «для плывущего бесцельно ни один иегер не бывает попутным». Следовательно, следует эту цель наме- 1ить, и тогда проблема станет препятствием. i Если вы в состоянии устранить проблему с по- ! * мощью денег, значит, проблемы у вас нет. * i X Маккей !
258 Ю. Щербаты] Возьмем такую ситуацию. Предположим, что как-то осенью н< улице вы встретили своего школьного друга, с которым не виде' лись несколько лет. Друг отлично упакован, свеж и загорел. Выяо няется, что он успешно занимается бизнесом, а неделю назад вер- нулся из Таиланда, где был на отдыхе. Он небрежно рассказывает вам о синем море и золотом песке, о тропических рыбах и розовых слонах, после чего убывает в неизвестном направлении, оставив вас в состоянии горькой обиды и черной зависти. - Живут же люди! - обреченно произносите вы вслед, вспоми- ная свой последний отдых на даче, местный пруд с зелеными ля- гушками и битыми бутылками в выгоревшей траве. Потом вы вспоминаете, насколько лучше своего приятеля-бизнесмена вы ус- певали в школе по всем предметам, и вам становится еще горше. Окончательно добивает вас сопоставление стоимости отдыха i Таиланде, о которой небрежно упомянул ваш приятель, и своей месячной зарплаты, после чего вы понимаете, что никогда не смо- жете позволить себе вот так легко смотаться на пару недель на край света и попробовать на вкус тамошние соленые моря. Это проблема? В общем - да. Попробуем перевести ее в раз- ряд препятствия, после чего наметим пути его преодоления. Для начала выйдем на цель и уточним ее характеристики. Чего именно вы хотите? Чего вы очень сильно хотите? Ра- ди чего вы готовы выйти из привычного, размеренного ритма вашей серой жизни и на славу потрудиться? (На этом этапе имеет смысл сразу отсечь бесплодные розовые мечтания и надеж- ду на халяву в виде внезапного выигрыша в «Бинго-шоу».) В нашем примере вы захотели провести неделю на море, при- чем не на привычном Азовско-Черном, а на заморском, экзотиче- ском Чтобы были пальмы, папуасы, кораллы и тропические рыбы. Зафиксировали на бумаге существенные признаки желаемой цели. Далее - неприятная, но лишь на первый взгляд непреодоли- мая деталь: вы ограничены в средствах. Тогда следующим этапом будет сопоставление ваших ресурсов с целью. Соответственно, зайдя в Интернет, в любой туристический портал, вы вводите ниж- нюю границу цен, которая в принципе вас может устроить (допус- тим, триста долларов). Предположим, умная машина выбросила вам набор из нескольких десятков вариантов, и вы видите, что по этой сумме значится много Египта и немного Турции. Да, это не Таиланд, но, не отходя от компьютера, вы можете узнать, что дан- ная страна подходит по всем заявленным вами параметрам (от
। пава 4 Работа с препятствиями 259 пальм до кораллов). Вы радостно потираете руки, но потом вспо- минаете, что у вас нет даже и этой суммы, а вся свободная рубле- ная наличность не тянет и на сотню баксов. Это проблема? Нет, уже препятствие. Следующая стадия — поиск необходимых ресур- сов для его преодоления. Для начала постараемся снизить цену достижения цели. Во-первых, следует помнить, что в большинстве случаев ваша цель не уникальна и вместо одной имеется целое семейство при- емлемых целей с разными ценовыми параметрами. В данном слу- чае существует категория так называемых «горящих путевок» - то • ть туров, которые не выкупили, от которых отказались в послед- ний момент и т д. В этом случае цена за путевку может быть на 1 О— '0% ниже обычной. Кроме того, существуют сезонные скидки и накрутки. Так, тур во время католического Рождества или Нового । ода стоит дороже, а через 2-4 недели после праздников дешевле обычного Поэтому имеет смысл ехать в межсезонье (например, в юнце января - начале февраля), когда цены на путешествие ми- нимальны. Если мы добавим к этому «горящую путевку», то сэконо- мим до 30%. Значит, вам достаточно иметь сумму в пределах $250. Плюс еще полсотни на мелкие расходы, обед и чаевые (в выбран- ном вами варианте путевки в отеле, скорее всего, будет 2-разовое питание, причем за напитки за ужином придется доплачивать са- мому). Итого — опять вернулись к трем сотням долларов. Их, однако, пока нет Ничего страшного - просто переходим к следующему шагу. Поиск недостающих ресурсов Итак- нужно достать 300 долларов Сто уже есть, и это здорово! Индо найти еще двести. Берем лист бумаги, раскрепощаем вооб- ражение, снимаем критические возражения и начинаем писать всевозможные способы найти требуемую сумму Обращаю ва- ше внимание, что на первом этапе вы можете писать что угодно, iак как вы вовсе не обязаны потом воплощать в жизнь все эти по- шнциально возможные варианты. Но их должно быть много, потому ню только так вы можете выбрать действительно лучший из всех написанных. Например, вы можете достать нужную сумму следую- щими способами. 1 заработать ее честным путем, подрабатывая вечерами, по выходным или ночами; 2 заработать деньги нечестным путем (например, ограбив си- ротский дом или банк); 3 коренным образом пересмотреть свой бюджет и снизить расходы на пиво, сигареты и новые носки,
260 Ю. Щербаты? 4. занять нужную сумму, а потом отдавать ее по частям; 5. сменить работу, найти другую, более оплачиваемую; 6. продать что-нибудь из мебели; 7. ... (продолжите список сами - в нем должно быть не менее десяти вариантов). Далее вы берете красную ручку и вычеркиваете то, что вам не подходит по экономическим или моральным соображениям. На- пример, вы сразу вычеркнете пункт № 2 (так как грабить банк страшно, а сирот жалко) или пункт № 4 (потому что друзья пере- стали занимать вам даже на сигареты). Это неважно. Важно то, что если на первом этапе вы постарались на славу, то в сухом остатке у вас обязательно должно быть не менее 3 реальных способов найти1 недостающие две сотни баксов. Тем более что первый пункт сам1 распадается на десяток подпунктов (честно подрабатывать можно" самыми разными способами: делать дипломные проекты, распро- странять гербалайф или барсучий жир, выгуливать собак, работать ночным сторожем на стройке или стриптизером в ночном клубе - все зависит от ваших способностей и возможностей). Важно только одно: если вы очень сильно захотите попасть на Красное море, вы туда обязательно попадете, причем вернетесь обратно загорелым, отдохнувшим и с потрясающим ощущением своего умения дости- гать поставленных целей1. Лишь сумма преодоленных препятствий яв- ляется действительно правильным мерилом под- вига и человека, совершившего этот подвиг. С Цвейг Одна из часто встречающихся ошибок при столкновении с пре- пятствием - это чрезмерная фиксация на нем до такой степени, что из виду теряется глобальная цель. На самом деле препятст- вие, как правило, отделяет вас от цели промежуточной, кото- рая является лишь одним из возможных вариантов достиже- 1 Лично я поехал в свою первую «дикую» поездку в Краков в 1991 году на Евро- пейский конгресс любителей фантастики с 30 долларами в кармане и сумкой всякой ерунды вроде зубной пасты, водки и сигарет, которую в первый же день реализовал на местной барахолке Зато я посмотрел красивейший город Польши, пообщался с Полом Андерсоном и познакомился с фэнами со всей Европы
I пава 4. Работа с препятствиями 261 ния глобальной цели. Если же препятствие очень серьезно, то не юит биться об него головой. Гораздо эффективнее будет исполь- ювать голову по прямому назначению, чтобы подобрать иную, более достижимую промежуточную цель. Вспомните, как ле- 1ом мухи с упорством, достойным лучшего применения, бьются об иконное стекло, пытаясь вырваться на волю, не осознавая, что су- ществуют другие окна, форточки и двери. Также и человек порою раз за разом бьется о жизненные преграды, забывая задать себе ряд важных вопросов: А для чего я это делаю? Какова моя гло- бальная цель? Могу ли я достичь своей цели иным способом? Схематично стратегия движения человека к цели может быть п юбражена на следующем рисунке:
262 Ю Щербатых! Из этой схемы становится понятно, что достичь глобальной це^ ли при столкновении с препятствием можно разными способами. Самый простой из них (но не всегда самый удачный) заключается' в том, чтобы добавить ресурсов и пробить препятствие. Например;, если вы вернулись домой и обнаружили, что забыли ключ на рабо-| те, то вы можете разбежаться и выбить дверь плечом. Однако это не единственный путь. Вы также можете попытаться забраться в квар- тиру через соседский балкон или форточку, вскрыть дверь стаме- ской, вызвать слесаря, подождать на лестничной площадке воз- вращения жены, пойти попить пивка или вернуться на работу за, своим ключом. Я обращаю ваше внимание на то, что по здравом размышлении возможных вариантов поведения всегда больше, чем это кажется на первый взгляд, и люди нередко упускают наи- более эффективные варианты из-за того, что слишком быстро на- чинают действовать На самом деле существует несколько способов работы с пре- пятствием, основными из которых являются следующие. v пробить препятствие; v обойти препятствие; v убрать препятствие; г договориться с препятствием (если это человек); у подключить других людей, чтобы убрать препятствие; 'у использовать препятствие как опору для толчка; / сменить промежуточную цель; / сменить конечную цель. В качестве примера я могу рассказать об одном знакомом (на- зовем его Сергеем), который решил организовать свой бизнес - открыть психологическую консультацию. Он давно подумывал о та- кой возможности, ибо ни зарплата, ни сущность работы школьного психолога его не устраивали. Толчком к такому решению послужи- ла смерть бабушки, которая оставила в наследство внучку двух- комнатную «хрущевку» на третьем этаже пятиэтажного панельного дома. Для солидной и стабильной работы в качестве психолога-кон- сультанта он решил иметь офис, причем на первом этаже Поэтому Сергей сразу занялся поиском вариантов обмена Больше месяца он регулярно изучал соответствующие разделы объявлений в газе- тах, осматривал квартиры, вступал в переговоры, разрабатывал сложные многоходовые варианты обмена, но в итоге выяснил, что
I и.жа 4 Работа с препятствиями 263 минимальная доплата за первый этаж в центре города к его квар- шрке составит не менее пяти тысяч долларов. Осознание этого пе- чального факта расстроило Сергея так, что он стал сомневаться в перспективах своей предпринимательской деятельности, однако <»н так страстно желал бросить ненавистную школу и отправиться в • вободный полет, что решил сделать офис в бабушкиной квартире н<| третьем этаже. Здесь его ждало еще одно разочарование - для перевода квар- тиры из категории обычной жилплощади в нежилую (офис) требо- налось разрешение соответствующих органов, а до этого - согла- < ие соседей сверху, снизу и сбоку. Соседи, однако, оказались за- вис гливыми и недоброжелательными людьми. Они принципиально не желали, чтобы на одной лестничной площадке с ними процве- ।<।л какой-то доморощенный бизнесмен. Не сговариваясь, они зало- мили за свои подписи такие суммы, что Серега обалдел и попытался призвать их к разуму, объясняя, что речь не идет о его сверхдоходах и по будет не публичный дом, а психологическая консультация. Но < оседи были непреклонны «Нам все равно, - сказали они. - Пла- । и бабки и открывай хоть бордель, а без денег согласия не будет». Тогда Сергей, как настоящий психолог, решил давить на психи- к у жильцов и начал устраивать показные оргии (мол, запил с горя, потому что вы мне отказали), и тяжелый рок по ночам не прибав- лял радости соседям Однако жильцы держались стойко, и Сергей попробовал другой выход. За скромную мзду он пригласил с база- ра многодетную семью цыган, которые целый день крутились на лестничной площадке, изображая беженцев из Таджикистана, ко- юрые якобы искали подходящий вариант обмена. Соседи дрогну- ли - перспектива видеть рядом с собой грязный и жуликоватый ।<16ор поколебала их стойкость, но один сосед снизу - глуховатый нывший милиционер - так и не сдался. Его переполняла классовая ।ненависть к предпринимателям, и он был согласен терпеть рядом даже цыган, но не бизнесменов. Пришлось Сергею оставить все как есть, к тому же случайно выяснилось, что индивидуальный пред- приниматель - психолог может трудиться прямо в собственной квартире без оформления перевода квартиры в нежилой фонд. Казалось бы, что победа - рядом, но по здравом размышле- нии Сергей осознал, что мебель в бабушкиной квартире не соот- ветствовала стандартам не только XXI, но даже конца XX века. Ста- рое трюмо, развалившаяся тахта и комод плохо смотрелись в при- емной эксперта по НЛП, в качестве которого собирался выступать мой приятель. Денег же на новую офисную мебель не было. Тогда
264 Ю Щербатых после долгих раздумий было решено привлечь к делу приятеля- компаньона, который согласился оборудовать квартиру соответст- вующим интерьером. Затем были еще хлопоты по оформлению индивидуального предпринимательства, получению лицензии, ре- гистрации в налоговой службе и т д , но в итоге Сергей начал зани- маться любимым делом, зарабатывая за это в несколько раз боль- ше, чем в школе Однако его путь к цели мог быть короче, если бы он сразу четко определил ее параметры и начал с других промежу- точных этапов Возможные варианты преодоления препятствий на пути к цели можно изобразить на схеме' 1. пробить препятствие; 2. обойти препятствие; 3 убрать препятствие, 4. договориться с препятствием; 5. подключить других людей, чтобы убрать препятствие, б использовать препятствие как опору для толчка; 7. сменить промежуточную цель; 8. сменить конечную цель.
Глава 4. Работа с препятствиями 265 Главный итог этой схемы заключается в том, что на любом эта- пе движения важно помнить о глобальной цели, достижению которой подчинены все промежуточные шаги. На этом пути нет и не может быть прямой столбовой дороги, вместо этого вам при- дется не раз менять курс, намечать иные промежуточные цели, со- вершать обходные маневры. Но в любой ситуации ваш внутренний компас должен указывать на главную цель данного отрезка жизни. Возьмем, к примеру, способ № 6 - использование препятствия как опоры для толчка и продвижения вперед Этот способ успешно применили в конце 70-х - начале 80-х годов американские уче- ные при планировании траекторий двух космических аппаратов типа «Вояджер», на которых размещались позолоченные диски с посланиями внеземным цивилизациям. Эти аппараты обладали ограниченным запасом топлива и, попав в поле тяготения какой- нибудь крупной планеты - например, Юпитера, могли упасть на ее поверхность, не достигнув своей миссии - пролететь сквозь всю Солнечную систему к далеким мирам. Однако ученые провели ювелирно точные расчеты, так направив путь «Вояджеров», чтобы они как бы отталкивались от планет-гигантов, ускоряясь за счет их гравитационного поля в нужном направлении. В результате ма- ленькие посланцы Земли смогли облететь все внешние планеты, открыв бледные кольца Юпитера, шесть новых спутников Сатурна, наличие азотной атмосферы у Титана, действующие вулканы Ио, гейзеры на Тритоне и многое другое. В моей жизни был момент, когда я применил эту стратегию, чтобы попасть на конференцию, от которой во многом зависела моя научная карьера. В 1982 году я начал обучение в аспирантуре Днепропетровского университета, причем должен был за весьма ограниченное время написать и защитить диссертацию по радиа- ционной биологии, в которой на тот момент разбирался очень смутно Тогда я был уже неплохим специалистом по физиологии нервной системы, а вот в механизмах действия радиации на мозг мало что понимал. Я пытался разобраться в этой отрасли самостоя- тельно по книгам, но у меня ничего не получалось, и мне была крайне необходима консультация экспертов Однако таких специа- листов в городе не было, и, напряженно пытаясь выйти из тупика, я случайно узнал от заместителя директора местного Института биологии, что в ближайшее время в Перми будет проходить кон- ференция — научная школа по моей тематике, куда съедутся круп- нейшие радиобиологи Советского Союза, где будут читать лекции и проводить семинары. На мою просьбу посодействовать в поезд-
266 Ю Щербатых ке на конференцию замдиректора ответил отрицательно, аргумен- тируя свой отказ тем, что научная школа будет проходить на теплохо- де, число мест (кают) на котором ограниченно, а заявки на участие перестали рассматривать уже три месяца назад. На самом деле этот человек не хотел делиться с кем-то своими связями в акаде- мических кругах, ибо только он один ездил на эти конференции. Деваться мне было некуда, и я решился пойти на авантюру. Уз- нал адрес оргкомитета и послал туда телеграмму за подписью того самого заместителя директора. Телеграмма была примерно сле- дующего содержания: «Убедительно просим изыскать одно место на теплоходе для ведущего специалиста в области влияния радиа- ции на нервную систему». На следующий день меня вызвали в Институт биологии к зам- директора, который, совершенно недоумевая, протянул мне ответ- ную телеграмму из Перми. В телеграмме, вежливо извиняясь, по- ясняли, что каюты «люкс» и первого класса уже расписаны среди профессоров и академиков, и, если «ведущий специалист в облас- ти влияния радиации на нервную систему» согласится на каюту второго класса, они с удовольствием включат его в состав участни- ков. На самом деле в той ситуации я был готов не только на второй класс, но даже на место в трюме, но, слава богу, до этого не дошло. Мне удалось придумать какую-то слегка правдоподобную версию этого персонального приглашения, и в результате я попал на зна- менитую радиобиологическую школу, где на лекциях, семинарах и в ходе чисто человеческого общения за чашкой чая или кружкой пива получил мощный творческий импульс для дальнейшей науч- ной работы. В результате полученных там идей я не только менее
Глава 4 Работа с препятствиями 267 чем за два года написал и успешно защитил диссертацию о влиянии радиации на нервную систему, но близко познакомился с такими выдающимися советскими учеными, как А.М. Кузин и Ю.Б. Кудря- шов, а также с другими исследователями, влияние которых сказы- валось на мне долгие годы. В данном примере я не пытался пробить «препятствие» в лице того чиновника от науки, а использовал его имя в качестве опоры для движения к своей цели. Упражнение 4.1. «Веер возможностей» I Возьмите какую-нибудь жизненную проблему (для первой тре- нировки можно взять средней важности), после чего на листе бумаги по вышеприведенной схеме наметьте как можно больше возмож- । ных путей ее решения Затем отбросьте неподходящие вам способы Итогом этой работы должны быть три пункта: 1. Максимально четкое осознание глобальной цели, которую ме- 1 шаетдостичь эта проблема. । 2. Придание «проблеме» статуса «препятствия». I 3 Как минимум три варианта эффективного продвижения к гло- | бальной цели, на пути к которой стояло данное препятствие | । ____________________ ____________________ _______ _ _______। 4.2.2. Фиксация не на проблеме, а на желаемом результате Если раз принял решение и приступил к делу, так что все пущено в ход и остается ждать результата, тогда уже ничего сму- щать себя новым передумыванием напо- ловину исполненного и придумыванием возможных опасностей А Шопенгауэр Многим, наверное, знакомо имя американского изобретателя Эдисона. Его трудолюбие, изобретательность, предприимчивость вошли в историю, а число изобретений, автором которых он счита- ется, исчисляется тысячами (хотя справедливости ради следует от- метить, что часто он только доводил до товарного вида идеи других людей). Его способность к преодолению препятствий проявилась еще в юности. Когда ему было 15 лет, он работал телеграфистом на
268 Ю Щербатый маленькой станции. Чтобы телеграфисты не спали во время ноч] ных дежурств, они были обязаны каждый час подавать условны сигнал своему начальнику, и десятки тысяч служащих безропотн выполняли установленное правило. Не таким был Эдисон. При по’ мощи часов, веревки и куска проволоки он соорудил устройство которое каждый час посылало установленный электрический сиг нал, в то время как изобретатель сладко спал. Таким образом Эдисон проблему «хочется спать, в то время как нужно периодиче- ски давать о себе знать начальству» он превратил в изобретение по автоматической подаче сигналов. При встрече с проблемами люди нередко совершают одну, ошибку, из-за которой они попадают в негативный эмоциональный! капкан: они фиксируются на проблеме, вместо того чтобы думать О] достижении результата. В этом плане всех людей можно разделить! на две категории (с различными промежуточными вариантами) -! «удачников» и «неудачников». Первые весьма часто достигают^ успехов и относительно легко преодолевают превратности судь-* бы, не застревая на них. Вторые чаще попадают в трудные ситуа- ции, причем полоса неудач у них длится весьма продолжительное, время. ; На самом деле эти две группы людей интуитивно используют' разные жизненные стратегии по отношению к негативным факто- рам среды. «Неудачники» воспринимают их как поражения, а «удач- ники» - как некий жизненный опыт, из которого можно и нужно извлекать полезные выводы. Основным правилом «удачников» яв- ляется тезис: Не существует поражений, есть только обратная связь! Именно эта жизненная позиция позволяет им легче усваивать суровые жизненные уроки и двигаться дальше к своей цели. Если возникает новая ситуация, которая не удовлетворяет человека, то он будет вести себя по-разному в зависимости от привычной стра- тегии поведения. Отличия в стратегиях этих двух групп людей при столкновении с проблемами можно схематизировать в виде таб- лицы.
Глава 4. Работа с препятствиями 269 Стратегия неудачника Стратегия удачника 1. Опять что-то не так.... При рассогласовании получен- ного результата с ожиданиями «неудачник» испытывает силь- ный эмоциональный диском- форт, мешающий трезвому ана- лизу ситуации. При этом проис- ходит неправомерное обобщение негативного опыта на другие ситуации. 1. Каков был результат? Отсоединение этого события от остальных, чтобы не обобщать негативный опыт. Попытка спо- койного анализа фактов. 2. Кто виноват? Поиск «крайних». Это могут быть ! неблагоприятные обстоятельства ! или другие люди, реже - сам че- 1 ловек. 2. Чему я научился? Поиск позитивных моментов в ситуации («Если вам вместо яб- лока подсунули кислый лимон, сделайте из него лимонад») 1 3. Почему так вышло? (фиксация । на прошлом) Все мысли человека крутятся в 1 прошлом вокруг неудачного со- । бытия. Он зацикливается на нем. Кроме того, он неправомерно 1 обобщает свой неудачный опыт на подобные ситуации и делает общие выводы. 1 4. Ограничение будущего опыта: «Больше я никогда не попадусь на эту удочку ..» 3. Как я хочу это использовать? (фиксация на будущем) У удачника есть мечта. Поэтому он размышляет, как данный опыт помогает приблизиться к своей мечте 4 Новые возможности «Как я могу действовать в буду- щем более эффективно7» В качестве примера я хотел бы привести историю, которую слышал на семинаре по НЛП в 1998 году. В начале девяностых го- дов один латышский юрист приехал на пару недель к своим знако- мым в Нью-Йорк, чтобы поднабраться опыта и завести нужные связи. У него была небольшая сумма долларов, и он рассчитывал, что этих денег ему хватит на короткое время жизни в США. По ряду обстоятельств его знакомые как раз в это время должны были уехать из города на несколько дней. При этом они оставили ему свою машину и разрешили ей пользоваться до их возвращения. Не зная американских обычаев, этот человек припарковал машину в
270 Ю Щербатых неположенном месте, а когда вернулся к ней через несколько ча/ сов, то узнал, что машина находится на штрафной стоянке и для выл зволения ее нужно заплатить большой штраф. К моменту возвра- щения его друзей штрафная пеня уже превышала все его наличные деньги, и ему пришлось залезть в долги, чтобы вызволить машину обратно. В расстроенных чувствах юрист возвратился на родину, не достигнув намеченных целей, но затем заставил себя успоко- иться и стал напряженно размышлять о своем негативном опыте. Как бы рассуждал «неудачник» на его месте7 - О горе мне горе.... - За что на меня свалилось такое несчастье? - Какие козлы эти американцы! Могли ведь войти в мое поло- жение и простить меня - я ведь сделал это не нарочно - Чтоб я когда-нибудь еще приехал в эту страну^1 Я лишний раз убедился, что вся наша жизнь - дерьмо! Много было бы пользы от подобных рассуждений7 Вопрос ри- торический .. А теперь послушайте, что сделал этот юрист. Поразмыслив над своей бедой, он выделил из этой ситуации позитивное зерно и вырастил из него богатый урожай ПРЕДЛАГАЮ ВАМ ОТЛОЖИТЬ КНИГУ В СТОРОНУ И В ТЕЧЕНИЕ ПЯТИ МИНУТ ОТГАДАТЬ, ЧТО ПРИДУМАЛ «УДАЧНИК» Вот как он выделил позитивное зерно: Исходная посылка: он потерял деньги на неправильной пар- ковке. Вывод: Если у него денег стало меньше, то у кого-то их стало больше. Следовательно, на неправильной парковке можно зара- батывать хорошие деньги Значит, нужно придумать, как оказаться по другую сторону кассы, и тогда поражение превратится в победу. Он приехал к себе на родину, пришел в муниципалитет и спро- сил мэра: вы хотите без всяких затрат резко увеличить доход го- родской казны и при этом улучшить состояние городских улиц7 Мэр, конечно же, хотел этого! Тогда этот юрист предложил создать при мэрии коммерческое подразделение, которое занималось бы ор- ганизацией платных парковок и штрафных стоянок. Большая часть доходов будет поступать в городскую казну, а какой-то процент он будет брать себе за первоначальные вложения и организацию де-
Глава 4. Работа с препятствиями 271 ла. Через несколько месяцев он компенсировал все свои вложе- ния, а через год уже имел весьма приличный доход от этого пред- приятия. Второе правило удачников следующее: Вместо стратегии «Бегство от...» используйте стратегию «Движениек...» Это отвлечет ваши мысли и чувства от ощущения неудачи и провала и направит мысли по более конструктивному пути. Во- первых, вспомните материал первой главы: наше подсознание слово «нет» не понимает. Поэтому вместо утверждения «Я не хочу страдать» следует использовать формулу «Я хочу быть счастливым», а вместо «Я не хочу болеть» говорите «Я хочу быть здоровым». Во-вторых, избегайте фиксации на нежелательной ситуации, даже если вы формулируете свою позицию в позитивной форме. И тогда фраза «Эта бедность меня угнетает» превратится в бо- лее полезную для дальнейшей работы - «Как стать богатым?», а го- рестное восклицание «Начальник меня совсем достал» переформу- лируем в «Что мне надо сделать, чтобы начальник меня уважал?». Майкл Эйснер, нынешний председатель совета директоров все- мирно известной корпорации «Уолт Дисней», отмечал, что нужно больше думать о том, как сделать свою продукцию лучше, вместо того чтобы фиксироваться на неудачах Он писал: «Я хочу знать, насколько хорошим получилось шоу, интересен ли фильм, вкусна ли еда в парке развлечений. Я с маниакальным вниманием слежу за своей продукцией, потому что за годы, проведенные в этом биз- несе, понял: хорошая удача в нашей отрасли может свести на нет все просчеты. Лучший способ выбраться из любой проблемы, с ко- торой вы столкнулись, - добиться большей удачи в вашем деле. Так же как то, что сегодня выглядит экономической проблемой в нашей отрасли, перестает ею быть, если под нее подвести хороший содержательный фундамент». Приведу также слова другого великого бизнесмена - Ли Якок- ки, которые он написал в своей книге «Карьера менеджера»: «Пока вы идете по жизни, вам попадаются тысячи узких боковых тропи- нок, но действительно широкие развилки, определяющие выбор дальнейшего пути, встречаются очень редко — это момент критиче- ского испытания, момент истины. Перед таким выбором оказался и я, раздумывая, как поступить. Следовало ли мне сдаться и удалить-
272 Ю. Щербатых ся на покой? Мне было пятьдесят четыре года. Я уже достиг многого. Материально я был обеспечен. И мог позволить себе всю оставшую- ся жизнь играть в гольф. Но мне это отнюдь не казалось справедли; вым. Я знал, что мне следует взять себя в руки и заняться делом, j В жизни каждого человека случаются моменты, когда из несча/- стья рождается нечто полезное. Бывают времена, все представля- ется в таком мрачном свете, что вам хочется схватить судьбу за ши- ворот и крепко ее встряхнуть Я убежден, что именно то утро на складе толкнуло меня пару недель спустя дать согласие занять пост президента корпорации «Крайслер». И, наконец, третье подтверждение тезиса о преимуществе страте- гии «Движение к...» для выхода из кризиса - история возрождения фармацевтической компании «Бристол-Майерс скуибб» Чарлзом А. Хеймболдом. Когда он в 1994 году стал руководителем компании, она пере- живала не лучшие времена. Перед «Бристол-Майерс скуибб» стоя- ли три серьезные проблемы. Одна была связана с реформой здра- воохранения США, что привело к государственному контролю над ценами на рынке фармацевтических препаратов. Вторая проблема была обусловлена сложным положением на рынке грудных им- плантантов, что принесло «Бристол-Майерс скуибб» миллиардные убытки, а третья была связана с истечением срока патента на их ко- ронный препарат капотен. Все эти проблемы являлись серьезным препятствием для дальнейшего развития компании, когда он при- ступил к обязанностям главного исполнительного директора. Чарлз Хеймболд решил, что нужно отвлечь внимание коллектива от этих весьма негативных факторов, поставив перед людьми четкие, ам- бициозные цели, которых, по его убеждению, они могли достичь. Вместо того чтобы фиксировать внимание удрученного неудачами персонала на самой кризисной ситуации, новый лидер сконцен- трировал внимание людей на будущих успехах, в неизбежность которых он искренне верил. На самом первом совещании руководящего состава компании, которое провел Чарлз Хеймболд в первые две недели пребывания на новом посту, он сказал: «Наша цель - удвоить продажи и до- ходность акций к концу 2000 года» (то есть за шесть лет). Это оз- начало, что они должны были значительно увеличить темпы роста по сравнению с предыдущими двумя годами. Его заявление вызвало всеобщее недоверие, но он утверждал, что это вполне реально. Для этого нужно сосредоточить усилия на увеличении доходов, и тогда компания утвердится на рынке как
I лава 4. Работа с препятствиями 273 постоянно растущая структура. Он предложил финансировать про- цесс за счет реализации основной программы повышения произ- водительности. В те трудные времена Чарлз предпочитал помогать работникам с надеждой смотреть в будущее, вместо того чтобы рассуждать о проблемах прошлого. Чарлз Хеймболд поддерживал у своих сотрудников этот оптимизм, постоянно беседуя со служа- щими, предлагая им поддержку и обучение, вселяя в них веру в успех. Он все время повторял, что увеличение продаж и доходно- < ти акций в два раза вполне достижимо. «Когда вы говорите об этом достаточно часто, люди в конце кон- цов начинают понимать и верить вам, - отмечал Чарлз Хеймболд в одном из интервью. - Они думают. «Может, мы действительно смо- жем добиться этого?» Он хотел создать в коллективе именно такое ощущение, хотел, чтобы люди поверили в успех. Для закрепления )той веры Хеймболд делал две вещи, при помощи фондовых оп- ционов он связывал финансовые успехи с доходами каждого слу- жащего и показывал на личном примере, как нужно работать. Третье правило удачника: Фиксация не на препятствиях, а на ресурсах. Это означает, что для достижения успеха прежде всего нужно думать о том, что помогает его достичь, а не о том, что мешает. Вспомним начало перестройки. Многие из нынешних олигархов были тогда скромными инженерами, но бросили свои заводы и конторы и окунулись в бурное море предпринимательской дея- тельности А тысячи их коллег до последнего держались за свои предприятия, а в результате так и остались наемными работника- ми, только теперь они вкалывают уже не на государство, а на своих бывших коллег. Беседуя с представителями обоих социальных групп, я обнаружил четкое различие их жизненных подходов. Те из них, кто стал бизнесменами, прежде всего думали о позитивных по- < ледствиях своих поступков, причем сразу же искали способы вы- полнения своих планов. А те, кто остался у заводской трубы, больше размышляли о том, какие трудности встанут у них на пути, если они решатся открыть свое дело Первые рисовали в своем вообра- жении замечательные картины новой жизни, свободы, активности, богатства, при этом они старались использовать любую возмож- ность для осуществления своих планов. Ход мыслей «неудачни- ков» был совершенно другим. Они размышляли о том, как опасно, рискованно и хлопотно начинать свой бизнес. Бандиты, чиновни-
274 Ю. Щербаты,. ки, налоги, будущие проблемы - вот что было в их сознании. Ко- нечно же, напуганное подсознание этих людей подбрасывало им массу причин, препятствующих коренному изменению их жизни! В результате они сдавались перед трудностями, даже не начав пу[ ти. Но обратите внимание: эти трудности были виртуальными, тб есть созданными в их собственном воображении. Гораздо лучше создавать в своем воображении позитивные картины будущего и обращаться мыслями к своим возможностям, ресурсам. Чтобы получить уверенность в своих силах, порой имеет смысл вспомнить свои прошлые успехи и победы. Сделать это можно раз- ными способами, а для начала выполните небольшое упражнение. Упражнение 4.2. «Мое солнце» Возьмите чистый лист бумаги и в центре его нарисуйте круг. Это будущее солнце, но пока оно не светит - у него нет лучей. Вы можете зажечь это солнце, но для этого вам нужно пририсовать отхо- дящие от него лучи Но только в том случае, если вы вспомните свои успехи и достижения. Каждый луч - это один эпизод вашей жизни, о котором можно вспомнить с гордостью. Например, в возрасте 10 лет вы поймали большого окуня. Тогда вы можете пририсовать к солнцу один луч и написать на его конце - «окунь» Отремонтированный утюг, законченная на «отлично» шко- ла, первое место в соревнованиях по бегу, удачная деловая сделка, отгаданный кроссворд - в этом упражнении ограничений нет. Глав- ное - нарисовать побольше лучей Минимум десять, лучше дюжину, а если с ходу нарисуете двадцать, то за вас можно не беспокоиться, так как фундамент будущего успеха уже заложен! Перед началом какого-то важного мероприятия, при столкно- вении с проблемой важна поддержка и дружеский совет. У кого их можно получить7 У более опытных людей, у друзей или компаньо- нов, у родственников? Возможно, но скажите положа руку на серд- це, кто знает вас лучше всего, ваши возможности и сильные сторо- ны? Конечно же, вы сами. Поэтому, оказавшись перед препятстви- ем, нарисуйте подобное солнце, на концах лучей которого будет ваш прошлый позитивный опыт преодоления подобных трудно- стей. Пусть ситуация будет казаться принципиально иной, не отсту- пайте, ибо, как говорил мудрый Екклезиаст, «нет ничего нового под солнцем», а ваш опыт преодоления трудностей может оказать- ся весьма полезным, хотя и неожиданным.
I лава 4 Работа с препятствиями 275 Четвертое правило удачников: Фиксация не на прошлом, а на настоящем и будущем. Прошлое невозможно изменить. Это научный факт, и пока уче- ные не изобрели машину времени, все, что мы можем сделать, - но извлечь из прошлого уроки, чтобы не повторять дважды одних и тех же ошибок. Но оставаться в прошлом, особенно окрашенном негативными эмоциями, - непростительная глупость. Жизнь корот- ка, а пока мы «перемалываем муку» наших прошлых мук, мы вы- падаем из настоящего и ничего не делаем для своего прекрасного будущего Сразу же после анализа прошлых ошибок и внесения поправок в стратегию своего поведения следует «выкинуть из голо- вы» все, что вы считаете своими неудачами. При этом помните пра- вило «позитивных формулировок» и вместо фраз «Я никогда боль- ше не буду делать так-то или так-то» следует сказать себе: «Теперь в подобной ситуации я буду поступать так-то и так-то» В первом
276 Ю. Щербатых случае вы подсознательно закрепляли в своем мозге неэффектив- ную стратегию (ведь наше подсознание склонно пропускать части-, цу «НЕ»), а во втором вы закладываете в свое подсознание про/ грамму удачи. Здесь следует сделать одну оговорку - прошлое бывает Рази- ным. Одни его часы и дни окрашены горечью потерь и поражений, другие наполнены радостью побед и ароматом счастья. Путешест- вие в эти моменты прошлого, наоборот, желательны. Такие воспо- минания могут дать нам мощные ресурсы положительных эмоций и нужных состояний организма, нужно только научиться ими поль- зоваться (об этом - в главе 5.4.2.). Пятое правило удачника: Во всем искать позитивное зерно. У каждого народа есть свой древний опыт позитивного мышле- ния, нахождения элементов пользы в самой неблагоприятной си- туации. Так, русская пословица гласит: «Нет худа без добра», и ей ’ причудливо откликается английская поговорка: «Каждое черное - облако имеет свою серебряную подкладку», далеким аналогом ко- торой служит сомалийская пословица: «Война - зло, но только на ' ней мужчина может узнать, чего он стоит». А.П. Чехов ЖИЗНЬ ПРЕКРАСНА! (Покушающимся на самоубийство) Жизнь - пренеприятная штука, но сделать ее прекрасной очень нетрудно Для этого недостаточно выиграть 200 000, получить орден «Белого Орла», жениться на хорошенькой, прослыть благонамерен- ным - все эти блага тленны и поддаются привычке. Для того чтобы ощущать в себе счастье без перерыва, даже в минуты скорби и печа- ли, нужно: а) уметь довольствоваться настоящим и б) радовать- ся сознанию, что «могло бы быть и хуже». А это нетрудно. Когда у тебя в кармане загораются спички, то радуйся и благода- ри небо, что у тебя в кармане не пороховой погреб. Когда к тебе на дачу приезжают бедные родственники, то не бледней, а, торжествуя, восклицай: «Хорошо, что это не городовые!»
Глава 4 Работа с препятствиями 277 | Когда в твой палец попадает заноза, радуйся: «Хорошо, что не в I глаз!» Если твоя жена или свояченица играет гаммы, то не выходи из се- бя, а не находи себе места от радости, что ты слушаешь игру, а не вой шакалов или кошачий концерт. Радуйся, что ты не лошадь конножелезки, не «коховская» запя- тая, не трихина, не свинья, не осел, не медведь, которого водят цыга- не, не клоп... Радуйся, что ты не хромой, не слепой, не глухой, не не- । мой, не холерный... Радуйся, что в данную минуту ты не сидишь на скамье подсудимых, не видишь перед собой кредитора и не беседу- ешь о гонораре с Турбой. Если ты живешь в не столь отдаленных местах, то разве нельзя I быть счастливым от мысли, что тебя не угораздило попасть в столь от- I J даленные? i Если у тебя болит один зуб, то ликуй, что у тебя болят не все зубы. i Радуйся, что ты имеешь возможность не читать «Гоажданина», не си- I деть на ассенизационной бочке, не быть женатым на трех... Когда ведут тебя в участок, то прыгай от восторга, что тебя ведут не в геенну огненную. j Если тебя секут березой, то дрыгай ногами и восклицай: «Как я I счастлив, что меня секут не крапивой!» j Если жена тебе изменила, то радуйся, что она изменила тебе, а не ! отечеству ; И так далее... Последуй, человече, моему совету, и жизнь твоя i будет состоять из сплошного ликования. i______________________________________________________________ * * * НАБОР РОБИНЗОНА, ИЛИ «АПТЕЧКА ПЕРВОЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПОМОЩИ» Если вы столкнулись с неразрешимой проблемой, которая при- давила вашу голову к земле, сделала тяжелым дыхание и черными мысли, то прежде всего следует распрямить плечи, поднять вверх подбородок и спросить себя: что я могу сказать хорошего по поводу этой ситуации? Поверьте мне, что извлечь пользу можно из чего угодно (ведь даже про умершего человека порой говорят: «Ну вот и успокоился, бедолага», подразумевая, что костлявая старуха с косой вместе с жизнью уносит все проблемы и болезни человека). Ну а если вы
278 Ю. Щербатых живы (ведь вы же читаете сейчас мою книгу), то тем более сможе- те извлечь что-нибудь полезное из самой безнадежной ситуации. Первый довод, уже обозначенный выше Антоном Павловичем^ звучит так: «Могло быть и хуже». Поэтому вы с легкостью можете нарисовать в уме пару более мрачных сценариев своей ситуации и порадоваться, что они не осуществились. Можно также осознать, что ваша жизнь не сводится к этой проблеме. Для этого нужно всего лишь изменить масштаб взгля- да, подняться над этой проблемой, посмотреть на нее со стороны. Вы можете мысленно перенестись в будущее, когда проблема уже разрешится, и посмотреть на нее через пять лет, когда эти трудно- сти превратятся в смутные и слегка неприятные переживания. Вы можете также посмотреть на свою проблему исходя из масштабов всей страны или всего мира. Более того, кто мешает вам на пять минут перевоплотиться в марсианина и посмотреть на ситуацию с расстояния в 50 миллионов километров... Еще один вариант позитивного мышления' согласитесь, что ва- ша проблема отнюдь не уникальна и тысячи, а может быть, миллионы людей на Земле уже сталкивались с подобными ситуациями, причем многие из них успешно их разрешили. Если вы найдете конкретные примеры - замечательно, если нет, тоже нормально, просто поверьте, что это так, ибо человек - он и в Африке человек, со всеми своими страстями, болезнями и амби- циями. Подумайте о том, что вы отнюдь не последний человек на планете и раз другие люди находили приемлемый выход из по- добной ситуации, то и вы найдете. Четвертый подход- похвалите себя, что вы еще не сдались, что вы боретесь с обстоятельствами, что, пока вы не упали ду- хом и ищете варианты решения проблемы, у вас всегда остаются шансы на победу. Древнеримский философ Сенека еще две тыся- чи лет назад писал, что даже в самой безвыходной ситуации у че- ловека остается шанс на благополучный исход и, пока человек живет, борется и надеется, он может рассчитывать на благосклон- ность фортуны. Он писал: «Как часто нежданное случается! Как часто ожидаемое не сбывается' ...Ведь нередко вмешивается нечто та- кое, из-за чего надвигающаяся беда, как она ни близка, или задер- живается в пути, или рассеется, или падет на голову другому. Сре- ди пожара открывается дорога к бегству, рухнувший дом мягко опускал некоторых на землю, рука, поднесшая к затылку меч, порой
| и нм 4 Работа с препятствиями 279 • иводила его, и жертве удавалось пережить палача. Ведь и злая - удьба непостоянна». Когда Сенека писал, что «злая судьба непостоянна», он имел в виду различные случаи спасения людей от почти неминуемой ги- 1 "'ни, и за последующие две тысячи лет люди получили немало ||<>д|верждений его правоты. В любой на первый взгляд безвыход- ной ситуации нужно помнить, что у судьбы много подарков и для ннрящего в свою счастливую звезду нет ничего невозможного. На- пример, в 1977 году житель штата Флорида Марк Монджилло со- вершал очередной прыжок с парашютом с высоты 750 метров. Это iii.ui уже двенадцатый прыжок, и ничто не предвещало неприятно- ' ши, но основной парашют не раскрылся, и тогда Марк рванул к)ньцо запасного, который также не сработал. Позже Марк расска- п.1вал: - Когда второй парашют не раскрылся, я произнес: «Черт, я м< ртв» Потом посмотрел вверх и добавил. «Господи, помоги мне». Он с размаху ударился о твердую землю, дважды подпрыгнул, но сумел подняться самостоятельно. У него оказался перелом ноги и многочисленные внутренние повреждения, которые потребова- ли восьмичасовой операции, но самое главное - он остался жив и даже не потерял сознания. Пятый подход - взгляд на жизнь как на чередование белых и черных полос, при этом есть смысл поискать белые полосы в пашей жизни (люди склонны забывать о них, и надо дать себе воз- можность вспомнить о их существовании и пережить еще раз ра- достные моменты своей жизни) Шестой прием состоит в том, чтобы добиться диссоцииро- ванного (отстраненного) взгляда на проблему. Для этого можно и< пользовать рисунок, схему или различные предметы: пуговицы, (крепки и тд., с помощью которых можно отобразить положение нощей - вот это вы, а вот это ваша проблема. Такой подход снижа- ш уровень негативных эмоций и позволяет более трезво и отстра- ненно искать выходы из тупика. Седьмой подход состоит в ревизии системы ваших глубин- ных ценностей с целью выявить ваши наиболее значимые пози- ции, за которые действительно стоит бороться. В результате может оказаться, что возможная потеря вовсе не является таковой и вы просто можете существовать в новых условиях. Ведь нередки случаи, когда, потеряв работу и круто изменив условия своего су-
280 Ю Щербаты)) ществования, человек обнаруживает свое истинное призвание, пе« ресматривает смысл жизни или находит душевный покой. Восьмой прием заключается в том, чтобы обратить вниманий на других людей, в первую очередь на тех, кому вы нужные кто любит вас или зависит от вас. Вы наверняка нужны каким-то людям, ваша помощь держит их на плаву, поэтому переключите внимание на их беды и заботы, и боль от собственных потерь ста- нет меньше. Девятый способ - внушение надежды директивным путем* «Все будет хорошо'», «у меня все получится!», «Я молодец!», «Я справлюсь!». Этот метод разработал француз Эмиль Куэ, кото- рый обнаружил, что многократное и упорное повторение форму/1 самовнушения позволяет «пробить» блоки подсознания и пове^ рить в новую реальность. Особенно эффективно подобные форму- лы действуют в периоды «сумеречного» сознания - перед засыпа- нием или сразу после пробуждения, когда наш мозг особенно пла- стичен. Десятый способ состоит в том, чтобы довести ситуацию дог крайних значений, до абсурда и показать, что даже в этом случай это еще не конец света. Дело в том, что ситуация неопределенности и ожидание неприятностей держат нервную систему человека в дли- тельном напряжении, что нарушает нормальную работу мозга. Как говорится, «лучше ужасный конец, чем ужас без конца». Доведение всех наших опасений до своей крайней точки устраняет эту неоп-i ределенность и возвращает сознанию способность спокойно ана- лизировать ситуацию и находить оптимальные варианты действия». Можно еще принять ситуацию с христианским смирением («Живи с миром, воспринимай все так, как оно есть, Господь дает тебе возможность страдать и радоваться, принимая этот мир та- ким, каков он есть...»). И, наконец, двенадцатый подход - принятие этой проблемы как знака кармы, как посланную свыше в целях самосовершенст- вования Еще одно важное дополнение к методике работы с проблема^ ми - это оценка возможной вторичной выгоды от ее наличия. Так} нередко длительная болезнь человека обусловлена вовсе не тем, что его организм не может справиться с недугом, а тем, что толькс во время своей болезни он начинает ощущать внимание, заботу и любовь близких ему людей. Следует отметить, что вторичная выго|
। ,1 ih<i 4 Работа с препятствиями 281 и.। проявляется только на уровне подсознания, а сам человек будет । к ь ренне считать, что он всеми силами стремится поправиться, но у ни о не получается На самом же деле мы можем иметь дело с так н.нываемым психосоматическим заболеванием, когда подсозна- нии человека само поддерживает болезненные симптомы. Поэтому прежде чем пытаться разрешить какую-то проблему (•иобенно если она имеет внутренний характер - лень, нереши кчи.ность, психосоматические проявления и пр ), есть смысл разо- риться в происхождении проблемы, выявить ее корни Для этого цы можете составить следующую табличку Какую пользу я могу получить от этой проблемы (Что будет, если я не разрешу ее?) Какую пользу я могу получить от решения этой проблемы (Что будет, если я разрешу ее?) 2 3 4 5 Отвечать надо предельно искренне, лучше в состоянии опреде- ленного расслабления (или легкого транса), так, чтобы наладить максимально доверительный контакт со своим подсознанием.
282 Ю Щербатых * * * Все описанные выше приемы работы с проблемами можно свести в нижеприведенную технологическую схему: ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ПРОБЛЕМАМИ'
I пава 4 Работа с препятствиями 283
284 Ю. Щербатых 4.2.3. Совершить невозможное! Как много дел считались невозможны- ми, пока они не были осуществлены Плиний Старший Постижение науки успеха состоит из трех элементов. Первый теоретический, включающий в себя свод правил, прин- ципов и приемов достижения успеха, а также набор технологий, которые помогают более эффективно и экономно достигать по- ставленных целей. Второй элемент представляет собой собственные усилия, а так- же анализ своей личной практики на пути к успеху. Без собствен- ного труда, ошибок, падений и борьбы не обойтись, поэтому тео- ретические знания обязательно должны проверяться и подтвер- ждаться на практике. Третий элемент заключается в изучении реального опыта дру- гих людей, уже достигших вершин в своей области. Этот элемент очень важен, ибо он демонстрирует нам границы человеческих возможностей, а иногда их безграничность. Еще тридцать лет на- зад никто не мог себе представить, что человек может бросить копье за 90 метров (Стивен Бакли), заработать восемьдесят миллиардов долларов (Билл Гейтс), перепрыгнуть планку на высоте 2 м 44 см (Хавьер Сотомайор) или покорить пешком оба полюса - Север- ный и Южный (Роберт Сван). Для этих людей оказалось по силам раздвинуть границы обыденных представлений о возможностях человека. И теперь мы уже ориентируемся на их достижения и, вы- ражаясь словами Ньютона, «стоим на их плечах», заглядывая даль- ше и дальше. Я вполне допускаю, что кто-то из вас, мои дорогие читатели, тоже совершит когда-нибудь нечто из серии «невозмож- ного», ну а пока давайте вспомним еще одного великого человека, который не покорял полярные области, не возглавлял финансовых корпораций и даже не попал на страницы Книги рекордов Гиннесса. Он сделал большее - выжил в таких условиях, где должен был уме- реть на 99,999%, и более того, прожил потом долгую, достойную и счастливую жизнь, которой мог бы гордиться любой человек. Речь идет о летчике Алексее Петровиче Маресьеве, который был сбит в 1942 году и с раздробленными ступнями ног, без пищи и медицинской помощи 18 суток выбирался к своим по дикому, заснеженному лесу. Его путешествие из лап смерти закончилось ампутацией обеих ног, после чего Маресьев сумел сделать невозмож- ное, научившись ходить, танцевать и летать на деревянных протезах.
I ii.ma 4 Работа с препятствиями 285 । >п добился того, что его, вопреки всем инструкциям и приказам, приняли обратно в истребительную авиацию, где Алексей успешно ражался с врагом и сбил еще около десятка фашистских самоле- юв, за что был удостоен звания Героя Советского Союза. После । жончания войны он женился на любимой девушке, занял высокий |>()щественный пост в Комитете по защите мира и Совете ветеранов войны и много лет путешествовал по всему миру, участвуя в анти- военных мероприятиях. Все это он сделал вопреки существующим на то время законам бытия, ибо он... Не должен был уцелеть после падения подбитого самоле- та на землю. Не мог добраться до своих с переломанными ногами. Не мог выжить без пищи 18 суток, преодолев при этом не- сколько десятков километров по зимнему лесу. То, что он сделал, не поддается логическому объяснению, ибо... Было невозможно так освоить деревянные протезы, что- бы свободно ходить на них без костылей, а тем более танце- вать вальс или русскую плясовую. Невозможно было преодолеть строгие инструкции и пред- писания, запрещавшие летать с нарушениями здоровья, а тем более — без ног. Практически невероятно, что безногий летчик сбил семь самолетов, которыми управляли вполне здоровые и опытные пилоты. Медицина не может объяснить, как после стольких травм, болезней, голода и стрессов человек мог прожить почти ше- стьдесят лет, дожив до восьмидесятипятилетнего возраста.
286 Ю. Щербатых но он сделал вес это!!!!! Так что дерзайте, дорогие читатели, и знайте, что нет ничего не- возможного для вас, если вы будете искренне верить в победу и сделаете все, что можно (а потом еще немного сверх этого), для ее достижения. Упражнение 4.3. Стратегии подвига Внимательно прочитайте два отрывка из повести Б Полево- го, посвященной Алексею Маресьеву1. Найдите и отметьте в книге ключевые способы преодоления препятствий, которые мы разбирали выше (фиксация на будущем, на ресурсах, внушение надежды и пр ). Отрывок № 1. Эпизод, когда Алексей выбирается из вражеского тыла. «В этот день ему не удалось сделать по снегу и полутораста ша- гов. Сумерки остановили его. Он опять облюбовал старый пень, обложил его сушняком, достал заветную зажигалку, сделанную из патрона, чиркнул колесиком, чиркнул еще раз - и похолодел: в за-^ жигалке кончился бензин. Он тряс ее, дул, стараясь выжать остатки бензиновых паров, но тщетно. Стемнело. Искры, сыпавшиеся из-, под колесика, как маленькие молнии, на мгновение раздвигали мрак вокруг его лица. Камешек истерся, а огня так и не удалось до- быть. Пришлось на ощупь доползти до молоденького густого сосняч- ка, свернуться клубком, сунуть подбородок в колени, охватить их кольцом рук и так замереть, слушая лесные шорохи. Может быть,, в эту ночь Алексея охватило бы отчаяние. Но в спящем лесу звуки канонады раздавались отчетливее, ему казалось, что он даже на- чал отличать короткие удары выстрелов от глухого уханья разры- вов. Проснувшись утром с ощущением безотчетной тревоги и горя,1 Алексей сразу подумал: «Что же случилось? Плохой сон?» Вспом- нил: зажигалка. Однако, когда ласково пригревало солнце, когда *В документальной книге Б Полевого фамилия героя была изменена на одну букву, там у Алексея несколько другая фамилия - Мересьев
111.ma 4. Работа с препятствиями 287 н<(‘ кругом — и жухлый крупичатый снег, и стволы сосен, и сама ••ноя - лоснилось и сверкало, это уже не казалось большой бедой, «уже было другое: расцепив отекшие руки, он почувствовал, что иг может встать. Сделав несколько безуспешных попыток поднять- • я, он сломал свою палку с рогаткой и, как куль, рухнул на землю. Повернулся на спину, чтобы дать отойти затекшим членам, и стал • мотреть сквозь иглистые ветви сосенок на бездонное голубое не- но, по которому торопливо плыли чистенькие, пушистенькие, с по- юноченными кудрявыми краями облака. Тело понемногу стало от- ходить, но что-то случилось с ногами. Они совсем не могли стоять. Держась за сосенку, Алексей еще раз попытался встать. Это ему на- конец удалось, но, как только он попробовал подтянуть ноги к де- ревцу, - тотчас же упал от слабости и от какой-то страшной, но- ной, зудящей боли в ступнях. Неужели все? Неужели так и придется погибнуть вот здесь, под < о( нами, где, может быть, никто никогда не найдет и не похоронит (Ии поданных зверьем его костей? Слабость неодолимо прижимала к <емле. Но вдали гремела канонада. Там шел бой, там были свои. Неужели он не найдет в себе сил, чтобы одолеть эти последние во- семь-десять километров. Канонада притягивала, бодрила, настойчиво звала его, и он (нветил на этот зов. Он поднялся на четвереньки и по-звериному Пополз на восток, пополз сначала безотчетно, загипнотизирован-
288 Ю Щербаты* ный звуками далекого боя, а потом уже сознательно, поняв, чта так передвигаться по лесу проще, чем с помощью палки, что мень! ше болят ступни, не несущие теперь никакой тяжести, что, ползй по-звериному, он сможет двигаться гораздо быстрее. И опять о^ ощутил, как от радости поднимается в груди и подкатывается й горлу клубок. Точно не себе, а убеждая кого-то другого, кто ослаа духом и сомневается в успехе такого невероятного передвижения^ он сказал вслух: - Ничего, уважаемый, теперь-то уж все будет в порядке! После одного из перегонов он отогрел окоченевшие кисти, за- жав их под мышками, подполз к молодой ели, вырезал из нее квадратные куски коры, затем, ломая ногти, отодрал от березы не- сколько длинных белых лычек. Вынул из унтов куски шерстяного шарфа, обмотал ими руки, сверху, с тыловой стороны ладони, по- ложил в виде подошвы кору, привязал ее берестой и прикрутил бинтами из индивидуальных пакетов. На правой руке получилась очень удобная и широкая култышка. На левой же, где привязывать приходилось уже зубами, сооружение оказалось менее удачным. Но руки были теперь «обуты», и Алексей полз дальше, чуя, что дви- гаться стало легче. На следующем привале привязал по куску коры и к коленям. К полудню, когда стало заметно пригревать, Алексей сделал уже изрядное число шагов руками. Канонада, вследствие ли того, что он приблизился к ней, или в результате какого-то акустическо- го обмана, звучала сильнее. Было так тепло, чго ему пришлось опустить «молнию» комбинезона и расстегнуться. От приятной сладковатой кислоты подснежной клюквы, от этой; первой настоящей пищи, которую он ел за последние дни, в же- лудке у него сделались спазмы. Но не хватило силы воли пере-: ждать острую, режущую боль. Он елозил по кочкам и, уже прино-, ровившись, как медведь, языком и губами собирал кисло-сладкие ароматные ягоды Он очистил так несколько кочек, не чувствуя ни льдистой сырости вешней воды, хлюпавшей в унтах, ни жгучей бо-; ли в ногах, ни усталости - ничего, кроме ощущения сладковатой и терпкой кислоты во рту и приятной тяжести в желудке» Отрывок №2. Алексей учится ходить на протезах. «Утром он попробовал ходить без костылей. Осторожно спуо тился с кровати. Встал. Постоял, расставив ноги и беспомощно раз- ведя руки для баланса Потом, придерживаясь за стену руками, сделал шаг. Захрустела кожа протеза. Тело понесло в сторону, нс
| пава 4. Работа с препятствиями 289 ин сбалансировал рукой. Сделал второй шаг, все еще не отрываясь • «г стены. Он никогда не думал, что ходить так трудно. В детстве, мальчишкой он учился ходить на ходулях. Встанет на колодочки, оттолкнется спиной от стены — шаг, другой, третий, неудержимо 1янет вбок, и он соскакивает, а ходули валятся в пыльную мураву, ► оторой заросла окраинная улица. С протезов не спрыгнешь. И ко- । да его на третьем шаге бросило в сторону и подвернулась нога, он । рузно, ничком грохнулся на пол. Для учебы он выбрал процедурный час, когда население пала- пи уносили в лечебные кабинеты. Он никого не позвал на помощь, подполз к стене, медленно, опираясь о нее, поднялся на ноги, по- щупал ушибленный бок, посмотрел на синяк на локте, уже начи- навший багроветь, и, стиснув зубы, опять сделал шаг вперед, отде- лившись от стены Теперь он, кажется, усвоил секрет Его состав- ные ноги отличались от обычных прежде всего отсутствием частичности. Он не знал их свойств и не выработал в себе при- вычки, своего рода рефлекса, чтобы менять положение ног при хо- ждении, переносить тяжесть с пятки на ступню, делая шаг, и снова перекладывать тяжесть корпуса на пятку следующей ноги. И, нако- нец, ставить ступни не параллельно, а под углом носками врозь, но придает при передвижении большую устойчивость Все это приходит к человеку в раннем детстве, когда он под надзором матери делает первые неуклюжие шажки на мягких ко- ротеньких ножках. Эти навыки запечатлеваются на всю жизнь, ста- новятся естественным импульсом. Когда же человек надел протезы и естественные соотношения его организма изменились, этот с дет- (।ва приобретенный импульс не помогает, а, наоборот, затрудняет движения. Вырабатывая новые навыки, приходится все время этот импульс преодолевать Многие, лишившись ног, не обладая силой воли, до старости не могут снова постигнуть так легко дающееся нам в детстве искусство ходить Мересьев умел добиваться своего. Учтя ошибки, он снова от- юлкнулся от стены и, отворачивая носок искусственной ноги в сто- рону, встал на пятку, потом перенес тяжесть корпуса на носок. Сер- дито скрипнул протез. В момент, когда тяжесть переходила на но- (ок, Алексей резко оторвал от пола вторую ногу и выбросил ее впе- ред. Пятка тяжело грохнула об пол. Теперь, балансируя руками, он стоял среди комнаты, не решаясь на следующий шаг. Стоял, шатал- <я, все время теряя равновесие и чувствуя, как холодный пот вы- ступает у переносицы».
290 Ю Щербаты^ * * * Нередко можно услышать: конечно, во времена войны были подвиги, а о каком мужестве и преодолении можно говорить сей- час, в мирное время? В качестве ответа я хочу вспомнить замечательного российско- го офтальмолога Святослава Николаевича Федорова, благодаря которому миллионы людей смогли поправить свое зрение, в част- ности избавиться от близорукости. Он потерял ногу в 18 лет (ступню и нижнюю часть голени). Это не помешало ему окончить медицинский институт, заниматься спортом, побеждать на соревнованиях по плаванию, а затем стать знаменитым ученым и организатором здравоохранения потому, что у него хватило силы воли и веры в свое предназначение на со- зидание успеха вопреки всем препятствиям. Когда у него отняли ногу, он был беден и имел незавидное социальное положение (его отец был репрессирован в сталинские времена, и «сыну врага на- рода» трудно было рассчитывать на успешную карьеру). Тем не менее Святослав Николаевич, несмотря на протез, всю последую- щую жизнь занимался спортом: активно плавал, поднимал гири, был отличным охотником и мастером верховой езды. Он добился и значительного финансового успеха: еще в совет- ские времена возглавляемая им клиника зарабатывала столько ва- люты, что он мог удовлетворить любую свою потребность, как в на- учной аппаратуре, так и в предметах личного обихода, - говоря проще, у него было все, что он хотел. Кто знает, какие бы еще от- крытия он мог совершить, если бы не разбился на вертолете, спе- ша на очередную операцию? Из Книги рекордов Гиннесса: Самое большое расстояние преодолели участники трансроссий- ского супермарафона в инвалидных колясках. Отправившись из Вла- дивостока, инвалиды первой группы с травмой позвоночника - Юрий Шаповалов (Магадан), Евгений Колычков (Новокузнецк), Александр Сухан (село Березинка, Украина), толкая колеса руками, за 207 дней преодолели расстояние в 11 000 км и прибыли в Санкт- Петербург.
пава 4 Работа с препятствиями 291 4.3. РОДИТЕЛЬСКИЕ СКРИПТЫ И ИХ ПРЕОДОЛЕНИЕ Скрипты создаются, чтобы проводить время жизни Они основаны на твердых детских решениях и родительском про- граммировании, которое постоянно во- зобновляется Когда родители умирают, их инструкции могут помниться даже бо- лее живо, чем раньше Эрик Берн Во второй главе мы уже говорили о родительских сценариях (скриптах), которые, по мнению Эрика Берна, во многом програм- мируют судьбу людей. Сейчас имеет смысл предоставить слово ав- юру этой гипотезы и обозначить несколько типичных скриптов, описывающих возможные жизненные сценарии. Может быть, кто- ю из читателей узнает в них собственную, до поры до времени не осознанную программу поведения, заложенную в далеком детстве словами или примерами ваших родителей. Ведь только четкое осознание наличия у себя того или иного скрипта позволяет изба- виться от него, если, конечно, вы этого сильно захотите Итак, вот как описывал Эрик Берн типичные способы прохождения жизнен- ного пути: «Есть несколько типов скриптов, структурирующих время всего жизненного пути индивида Шесть основных классов1 «Никогда», «Всегда», «Пока не...», «Но потом...», «Снова и снова» и «От- крытый конец» Это легче всего понять на греческой мифологии, поскольку греки хорошо чувствовали такие вещи Скрипт «Никогда» представлен Танталом, который вечно стра- дает от голода и жажды, видя пищу и воду и никогда не имея воз- можности есть и пить Людям с таким скриптом запрещено родите- лями делать вещи, которые им больше всего хочется делать, они проводят свою жизнь в искушениях и танталовых муках Они несут с собой Родительское проклятие, потому что Ребенок в них боится вещей, которых они больше всего хотят Скрипт «Всегда» представлен в истории Арахны, посмевшей бросить вызов Минерве в рукоделии и в наказание превращенной в паука, всю жизнь вынужденного ткать свою паутину. Такой скрипт создают злобствующие, недоброжелательные родители, го- ворящие. «Если ты хочешь делать именно это, ты можешь провести всю оставшуюся жизнь за этим занятием». Скрипт «Пока не...» соответствует истории Ясона, которому было сказано, что он не сможет стать царем, пока не выполнит оп-
292 Ю. Щербаты) ределенных заданий. В положенное время он получил свою награ ду и прожил десять лет в счастье. Подобный скрипт был и у Герку- леса: он не мог стать богом, пока не пробыл перед этим двена- дцать лет рабом. Скрипт «Но потом...» восходит к Дамоклу. Ему было дано на- слаждаться счастьем и быть царем, пока он не заметил, что над его головой висит меч, подвешенный на единственном конском во- лоске. Тема скрипта «Но потом...» такова: «Ты можешь повеселить- ся пока, но уж потом начнутся твои неприятности». Страх перед надвигающимися неприятностями делает, разумеется, веселье со- мнительным». Такие люди говорят: «Если все идет слишком хоро- шо, обязательно случится что-то нехорошее». Скрипт «Опять и опять» представлен Сизифом. Его прокляти- ем было тащить тяжелый камень на гору, причем как раз тогда, ко- гда он был на шаг до вершины, камень падал вниз и ему приходи- лось начинать сначала. Это классический скрипт: «Я почти что сде- лал это», где одно «если бы только...» следует за другим. Скрипт «Открытый конец» — это скрипт непобедителя, сцена- рий Филемона и Бавкиды, превращенных в лавровые деревья за добрые дела. Старые люди, выполнившие свои Родительские инст- рукции, не знают, что им делать дальше, после того как все это за- кончено, и проводят остаток дней в растительной жизни или в бол- товне, подобно шелесту листьев. Это судьба многих матерей, чьи дети выросли и разошлись, и мужчин, которые провели тридцать лет, выполняя задания компании и родительские инструкции, а те- перь живут в одиночестве, на пенсии, в забытых гостиницах или меблированных домах. Общества «пожилых людей» переполнены парами, которые завершили свои скрипты и теперь не знают, чем заполнить свое время, ожидая Обетованной Земли, где люди, ко- торые прилично обходились со своими служащими, могут медлен- но вести свои черные машины по дорогам с односторонним дви- жением, не опасаясь, что им начнут гудеть невоспитанные подро- стки на спортивных «родео». Папа говорит: «Я сам любил поша- лить, когда был подростком, но теперь...», а Мама добавляет: «Вы просто не поверите, какие они! Мы все-таки были не такими...» Внимательно перечитайте этот отрывок и вспомните родитель- ские наставления.... Может быть, эти древние истории вам что-то напомнили? Устраивает ли вас собственный скрипт? Как бы вы мог- ли его сформулировать? Может быть, имеет смысл снова вернутьа к главе 2 и вспомнить свои сознательные и неосознанные цели?
I лава 4. Работа с препятствиями 293 Мы постоянно, с большим или меньшим успехом программи- руем себя и других людей на те или иные поступки. Точно так же программируют нас - родители, начальники, друзья и супруги. Избежать этого невозможно. А вот научиться вкладывать в себя позитивные и успешные программы нужно! Именно этим мы и за- нимаемся на страницах данной книги. 4.4. ОТКУДА БЕРУТСЯ ПРЕПЯТСТВИЯ? (ЗНАКИ СУДЬБЫ, КОТОРЫЕ МЫ ПРИНИМАЕМ ЗА ПРОБЛЕМЫ) Не было бы счастья, да несчастье помогло Русская пословица Некоторые психологи утверждают, что значительная часть пре- пятствий на пути к успеху исходит изнутри человека. В главе 1.4 мы уже упоминали, что такие факторы, как лень, неуверенность в <ебе, страх и тревога, безразличие и усталость, мешают человеку достигнуть успеха, сковывают его инициативу, лишают энергии. НЛП учит, что нередко то, что мы принимаем за препятствия, на самом деле является тайными знаками нашего подсознания. Поэтому, если у вас что-то не получилось или возникло нечто на- рушающее ваши планы, следует спросить себя: Какое позитивное намерение мое подсознание хочет или мо- жет осуществить с помощью этой ситуации? Какой опыт я получаю из этого? Как я могу изменить свое поведение, чтобы оно лучше соответ- ствовало моим глубинным намерениям? Вот вам пример одной реальной жизненной истории: Одна девушка решила подработать перед выборами. Ей пред- ложили съездить в несколько отдаленных деревень, чтобы провес- ги там анкетирование сельских жителей относительно их полити- ческих предпочтений. Для этого нужно было пропустить занятия в институте, но обещанные пятьсот рублей казались хорошей ком- пенсацией за труды. Ей сказали, что автобус в том направлении идет рано утром, около семи часов, но точное время отправления и конкретный автовокзал она не знала. Накануне поездки она попросила своего приятеля завести часы на «без пятнадцати шесть», но тот машинально завел будильник на 6.45 (по-видимому, его подсознание не желало просыпаться столь рано). Тем не менее девушка проснулась вовремя сама и стала
294 Ю Щербаты) звонить на автостанцию. Однако ей удалось узнать только врем1 отправления, а как добраться до автовокзала, ей не сказали - соМ! ная кассирша бросила трубку, грубо заметив, что это не ее пробле: мы. После нескольких безуспешных попыток (во время которые девушка поняла, что начинает опаздывать и уж точно остается бе’ завтрака) диспетчер автовокзала в раздражении крикнула, что Hi вопрос о городском транспорте ей ответят в справочном бюро^ В городской справке ей посоветовали обратиться в платную спра^ вочную телефонную службу, но в суматохе девушка назвала не то^ проспект, и в платной горсправке ей дали неверный маршрут. Ужй совершенно опаздывая, голодная и раздраженная, она начала на-] девать обувь и резким движением порвала «молнию» на левом ботинке. Полная решимости ехать хоть в расстегнутом ботинке, де-] вушка направилась к двери, но ее остановил друг, который уже) полчаса наблюдал эту эпопею с «подсказками фортуны». Он обра- тил ее внимание на то, что все это происходило не случайно и что, возможно, судьба, таким образом, отговаривает ее от этой сомни- тельной поездки. И тогда до девушки дошло, что, судя по всем этим сигналам, eej подсознание не хочет ехать по осенней грязи за сотню километров’ в какую-то отдаленную деревню и что 18 долларов, которые ей! обещали за эту работу, совершенно не соответствуют предстоящим! хлопотам. Осознав это, она успокоилась, разделась и забралась' обратно под одеяло к своему другу, который успокоил ее и от ду- ши приласкал. Потом она пошла на занятия, где неожиданно полу- чила зачет по теме, которую знала не очень хорошо. По дороге она встретила подругу, которой нужны были деньги и которая согласи- лась поехать в деревню и поработать за нее. Впоследствии выясни- лось, что поездка была далеко не простой, а деньги пришлось дол- го «выбивать» из организаторов этой социологической акции. Иногда, сталкиваясь с очередным препятствием, мы тут же на- чинаем его преодолевать, не понимая, что за ним скрывается знак судьбы, о чем-то намекающий нам Быть может, данное направле- ние было ложным и наступила пора пересмотреть свои планы, мо- жет быть, впередй скрывается еще более крупное препятствие и путь впереди слишком опасен; наконец, возможно, что это намек о необходимости кардинально поменять свой образ жизни. Если вы оглянетесь назад, уважаемый читатель, то обнаружите такие узловые, поворотные точки своей судьбы, когда гладкое те- чение вашей жизни вдруг давало сбои, когда на вашем пути появ-
। л ива 4 Работа с препятствиями 295 и шись неожиданные препятствия, за которыми нужно было рас- IID жать намек на необходимость изменения тактики или даже • |ратегии своего поведения Вам также наверняка приходилось • пышать о разных случаях на эту тему. Например, о том, как чело- II'-к забывал что-то в последний момент или терял билет на само- |н•[, а самолет разбивался; или солдат на войне нагибался, чтобы перемотать портянку, тем самым уклоняясь от пути снайпера; или '•тнесмен по какой-то причине не подписывал важный контракт, । потом оказывалось, что это было к лучшему, так как его деловые партнеры оказывались мошенниками. Все это - примеры тихого шепота судьбы или мягких подсказок нашего собственного подсоз- нания, которые в критические моменты намекают нам, что мы дви- жемся к неправильной цели. Если же человек не понимает этих таков судьбы, не слышит невнятный голос своего подсознатель- ного, то получает более значимые подсказки, которые могут при- нимать форму весьма увесистых ударов, которые показывают че- ловеку, что он заблудился и движется в ложном направлении. Не так давно я пережил (с трудом) подобный намек фортуны, । оторая буквально пинками заставила меня изменить род занятий, <>( гавить пост директора серьезной организации и целиком посвя- 1игь себя литературной работе и психологическому консультиро- ванию До этого я два года разрывался между административной деятельностью руководителя психологического центра, трудом пи- - а тел я и редкими эпизодами бизнес-консультирования. Результат ।. 1кого сочетания был неудовлетворительный. Каждое занятие тре- бовало полной выкладки душевных и физических сил, а в резуль- ।аге в столе два года пылилась недописанная книга, клиенты ухо- дили к другим бизнес-консультантам, которые более активно ос- ваивали этот рынок услуг, а в моей организации росла текучесть ыдров. Тем не менее я продолжал оставаться на руководящей ра- боте, пока судьба в лице моих недругов не организовала против меня гнусной провокации, в результате которой мне все-таки при- шлось уйти с директорского поста Уже позже я осознал, что Все- ленная подавала мне малозаметные, но настойчивые знаки оста- вить большой кабинет, персонального водителя, личного секрета- ря и заняться тем, чем я должен по призванию заниматься в этом мире Однако я долго оставался глухим к зову фортуны, так что ей пришлось огреть меня по голове здоровенной дубиной, в резуль- ।ате чего я стал на правильную дорогу в своей жизни, а вы получи- ли полезную книгу по технологии достижения успеха, которую вы держите сейчас в своих руках
296 Ю. Щербатый Здесь возникает законный вопрос, как, встречаясь с препятст-, вием, понять, какую стратегию поведения выбрать: стоит ли, прен одолевая трудности, проявлять упорство и двигаться к намеченной цели, несмотря ни на что, или же есть смысл пересмотреть свои ориентиры, воспринимая препятствие как вышеописанный наме^ судьбы? Узнать намеки судьбы вам помогут два фактора: во-первых^ упорные, повторяющиеся проблемы, которые на определенном от^| резке жизненного пути вдруг начнет подбрасывать вам фортуна, а<! во-вторых, голос вашего подсознания, который начнет нашептьм вать вам, что вы занимаетесь не своим делом. В такие моменты будьте особо чуткими к вашему глубинному «Я», прислушивайтесь к своей интуиции, обращайте внимание на сны и неясные мысли, более того, вы можете войти в состояние медитации и прямо спро- сить себя, какой путь вам стоит избрать. Тихим вечером найдите уединенное место, устройтесь поудобнее и спросите себя: «Доро- гое мое подсознание, дай мне знак, какую дорогу мне сейчас вы- брать? Где я добьюсь успеха и удовлетворения7» А дальше прислу- шивайтесь к своим ощущениям, запоминайте образы, которые у вас возникнут, и помните о своем великом предназначении, своей миссии в этом мире. И тогда успех непременно найдет вас, а если он по какой-то причине не сделает этого, вы сами найдете его и насладитесь победой Главное - помните, что ничего не бывает зря, ничего не бывает «просто так», во всем скрыт глубокий смысл. Наши трудности, на- ши страдания, наши так называемые ошибки - это лишь ступени на пути к совершенству, счастью, успеху Тот, кто не понимает это- го, кто, столкнувшись с препятствием, погружается в отчаяние, уныние или ненависть, просто не понимает истинного смысла этих событий. Есть и другой вариант поведения Получив от судьбы удар, вы- трите пот и слезы, улыбнитесь и скажите своенравной фортуне: «Спасибо за урок, дорогая! Теперь, благодаря тебе, я знаю, как не стоит поступать, какой путь ведет к поражению». После этого рас- слабьтесь, умойте лицо холодной водой и хорошенько обдумайте ситуацию на сознательном уровне. Выберите несколько других спо- собов поведения и обратитесь за помощью к своему бессознатель- ному. Ваш внутренний голос подскажет вам иную стратегию пове- дения в данной ситуации, главное - все время помнить о стрелке внутреннего компаса, указывающей на выбранную цель (см. гл. 2 2 - 2.4), и упорно двигаться к ней.
I пива 4. Работа с препятствиями 297 4.5. СТРАТЕГИЯ РЕШЕНИЯ ГЛОБАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ В БИЗНЕСЕ (ЛИ ЯКОККА) Люди чаще капитулируют, чем терпят крушение Генри Форд Анализируя успехи и провалы крупных и мелких компаний, я все больше понимаю, что психологические и экономические ас- । юкты бизнеса так крепко и причудливо связаны друг с другом, что практически невозможно изучать эти составляющие по отдельно- < ги. В какие-то моменты выхода из кризиса на первый план выхо- дят психологические аспекты, в следующий момент - финансовые или производственные, но главным остается одно - бизнес делают люди, а значит, в нем всегда будет в той или иной мере присутст- вовать психология. Классическим примером такого комплексного решения гло- бальной управленческой задачи, при исходных жестких времен- ных и финансовых параметрах, является вывод из кризисного со- стояния автомобильной корпорации «Крайслер» под руково- дством Ли Якокки на рубеже 70-х и 80-х годов XX века. Как мне представляется, всю деятельность Якокки на посту «антикризисно- го управляющего» можно свести к шести блокам, которые состав- ляют обязательный комплекс действий при решении большинства глобальных проблем в бизнесе. - . - -I ‘ > Анализ текущего состояния : ' > Формирование новой команды I ' . Л- I । > Сокращение расходов ; > Реализация стратегической идеи I । > Привлечение средств со стороны i i > PR-деятельность Игнорирование любого из этих блоков ведет к провалу. Более того, в каждом из этих сегментов требуется найти оптимальный ба- ланс между затратами на его проработку и выгодой, поэтому опти- мальное решение этого шестичленного уравнения относится больше к искусству, чем к науке. Тем не менее мы попытаемся проанализи- ровать деятельность Ли Якокки, делая упор на психологических моментах его творчества.
298 Ю Щербатый АНАЛИЗ ТЕКУЩЕГО СОСТОЯНИЯ Анализ текущего состояния включает в себя выявление макро- экономических причин и роли «человеческого фактора», которые] привели к краху, а также планирование своих действий по выходу^ из кризиса. В ситуации, с которой столкнулся Ли Якокка, особа размышлять о причинах и тем более искать виноватых не приходи- лось. Война на Ближнем Востоке, революция в Иране и последую- щий нефтяной кризис был вне сферы влияния управляющего кор- порацией, и радикальное средство решения всех проблем разом отсутствовало. Бензин в результате войны резко подорожал, и на- селение перестало покупать машины в том объеме, как оно делало это ранее. Беда была еще в том, что фирма «Крайслер» затеяла масштабную модернизацию своего производства, которая связала все их свободные финансовые ресурсы Вот как Ли Якокка описы- вает ту ситуацию: «Все, что мы хотели сделать - это удвоить за сле- дующие пять лет наши инвестиции в строительство новых заводов и в разработку новых моделей и продолжать надеяться, что мы еще живы! Но только мы стали делать первые шаги по реализации этой дорогостоящей программы, как страна погрузилась в эконо- мический кризис. Мы еще только начали оправляться от первого удара, когда последовал второй удар и почти выбил нас из седла. Годовой объем продаж автомобилей в США сократился почти на- половину по сравнению с прошлым годом. Ни одна отрасль в мире не может выжить в экономической конъюнктуре, при которой до- ходы сокращаются наполовину, а инвестиции требуется увеличить вдвое. Для нас все ставки были биты. Все правила игры рухнули, исчезли все дорожные ориентиры, так как мы оказались в совер- шенно беспрецедентной ситуации. Наш корабль плыл в густом ту- мане. Внезапно мы оказались без руля и без ветрил, и каждую не- делю приходилось менять курс. Мягко говоря, это был совершенно новый, неизведанный способ вести дело. Все говорили о «страте- гии», но твердо мы знали лишь то, что необходимо выжить. Сам по себе механизм, обеспечивающий выживание, представлялся со- всем простым. Закрывай заводы, приносящие наибольшие убытки. Увольняй людей, в которых нет абсолютной необходимости или которые ничего не понимают в происходящем. Я чувствовал себя в положении военного хирурга. Самая тяже- лая ответственность в мире ложится на плечи врача в боевой об- становке. Во время Второй мировой войны мой двоюродный брат служил врачом в передвижном армейском хирургическом госпи-
I н.ша 4 Работа с препятствиями 299 мне на Филиппинах. Вернувшись, он рассказывал просто страш- ные вещи о сортировке раненых. Возникла проблема первооче- редности. Набиралось, к примеру, сорок тяжело раненных парней, н медицинскому персоналу приходилось быстро принимать реше- ние «В нашем распоряжении, - говорил он, - имелось три часа. ( колько за это время можно было спасти?» И медики выбирали lex, у кого были наибольшие шансы выжить, а остальных приходи- лось обрекать на смерть. То же самое происходило и в корпорации «Крайслер». Нам пришлось прибегать к радикальной хирургии и спасать лишь то, 'но можно было спасти. Когда дела идут хорошо, а в фирме имеет- < я неблагополучный завод, можно затратить и два года на изуче- ние его положения, на обдумывание всех «за» и «против» при ре- шении его судьбы. Но в обстановке кризиса времени на изучение нет Приходится записать на листке бумаги десяток абсолютно не- обходимых дел. И именно на них следует сосредоточить все свои (илы Обо всем остальном нужно забыть. Угроза смерти таит в се- не способность заставить вас очень быстро концентрировать свое внимание на способе выжить»1. ФОРМИРОВАНИЕ НОВОЙ КОМАНДЫ Блок формирования эффективной антикризисной команды включает в себя три важных составляющих- а) Оценка уже работающего персонала (деловых и личностных качеств), с последующим принятием решения - кого можно оста- вить, а кого следует убрать. Здесь нужно иметь в виду, что для ра- боты в условиях финансового и временного цейтнота требуются вполне определенные личностные качества сотрудников: стрессо- устойчивость, оперативность мышления, повышенная склонность к ситуативному риску, нервно-психическая выносливость, высокая знергетика. Человек, который отлично справлялся со своей рабо- гой в более спокойные времена, может оказаться бесполезным в эпоху глобального кризиса, но как объяснить ему причину его увольнения? б) Привлечение новых людей со стороны. Для решения неор- *Мы видим здесь примеры рассмотренных выше стратегий преодоления пре- пятствий «Фиксация не на препятствиях, а на результатах и необходимых ресурсах» и «Стратегия движения к .» вместо стратегии «Бегство от. »
300 Ю Щербатый динарных задач требуются неординарные люди. Иногда их услугу дорого стоят, но еще дороже обходится экономия на хороших спе- циалистах. Проблема еще состоит в том, что, нанимая классных экспертов в условиях дефицита средств, руководитель фирмы ино- гда вынужден блефовать, давая им обещания расплатиться сполна после победы (в которой он сомневается). Вот как писал об этой деликатной ситуации сам Ли Якокка: «Всякий раз, как я BTflrnBanJ кого-либо в свою команду, я испытывал некоторое чувство вины. Чтобы привлечь этих людей, мне приходилось лгать самому себе. Если бы я был предельно честен, мне следовало бы сказать им всю правду: «Держитесь подальше отсюда, вы себе представить не мо- жете, как плохо здесь обстоят дела!» Но этого сказать им я не мог. Мне приходилось говорить лишь то, что, как я сам отчаянно наде- ялся, окажется правдой, а именно что, если удастся сколотить на- дежную группу менеджеров, мы сможем спасти компанию». в) Создание соответствующей мотивации у коллектива (духа борьбы и совместного выживания). Для решения этой задачи Ли Якокка предпринимал много ша- гов, но, наверное, самым ярким его поступком было решение ра- ботать за символическую плату в 1 доллар в год (согласно кон- тракту, его жалованье составляло $1.000.000) до тех пор, пока корпорация не встанет на ноги. Это решение помогло руководству компании найти компромисс с профсоюзом, после того как рабо- чим в очередной раз урезали заработную плату. СОКРАЩЕНИЕ РАСХОДОВ Вынужденное и обязательное сокращение расходов тонущей корпорации включало в себя три позиции: а) Сокращение затрат на персонал, включающее в себя такие статьи, как сокращение штата, уменьшение заработной платы ос- тавшимся работникам и сокращение косвенных расходов на со- держание персонала (социальный пакет, здравоохранение, до- полнительные льготы). б) Продажа ликвидных запасов сырья и оборудования, пере- распределение финансовых ресурсов, отсрочка платежей и другие меры экономии. Как писал Ли Якокка, «...нам приходилось быть волшебниками. Мы должны были знать, кому можно отложить платежи, а чьи требования следует удовлетворить. Когда уж вер- тишься, то надо вертеться, как сукин сын. В то же время нам приходилось не прерывать прием материа-
I лава 4 Работа с препятствиями 301 нов от наших поставщиков, хотя мы и не располагали достаточны- ми средствами, чтобы их оплатить. Прежде всего, мы должны бы- ли убедить поставщиков в том, что мы не приближаемся к бан- кротству. Но обмануть поставщиков невозможно. Они прекрасно <нают положение дел в фирме. Вот почему мы пригласили их к се- (>е Мы показали им опытные образцы наших будущих моделей. Мы, таким образом, дали им понять, что не намерены сдаваться. И мы просили их продолжать выполнять наши контракты». Здесь мы встречаемся с очень важным психологическим момен- юм: где-то нужно блефовать, а где-то быть предельно честным. Какую стратегию следует выбрать - зависит от опыта и стиля рабо- 1ы менеджера, но она должна органично сочетаться с личностью руководителя. в) Прекращение убыточных или низкоприбыльных производств. Ли Якокка пишет, что с самого начала им пришлось закрыть не- (колько заводов, в том числе заводов по изготовлению отделки для интерьера автомобиля в городе Лайонсе, штат Мичиган, и их самый старый завод «Додж Мейн» в Хамтрамке, польском районе Детройта. Население бурно протестовало против закрытия этого завода, расположенного в пределах города, но у руководства кор- порации не было выбора. г) Отказ от долгосрочных инвестиционных проектов. РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИЧЕСКОЙ ИДЕИ Ли Якокка понимал, что выбраться из кризиса крайне важно, но решая сиюминутные задачи, следует и думать о будущем. А бу- дущее в эпоху повторяющихся нефтяных кризисов было явно за эко- номичными, небольшими машинами, способными конкурировать с экономичными японскими и корейскими автомобилями. Поэто- му, экономя каждый доллар, корпорация все же выделяла деньги на перспективные конструкторские разработки, в частности на разра- ботку и выпуск новой модели «К», которая позволила компании вернуть утраченные позиции на автомобильном рынке. Как писал Ли Якокка, «вместе с тем нам нужно было принять меры к тому, что- бы у вас что-нибудь оставалось к моменту выхода из кризиса. Звучит довольно просто, но сказать это легче, чем сделать. Здесь требует- ся большое мужество. Нужна жесткая дисциплина. Надо надеяться и молить бога, чтобы задуманное вами реализовалось на деле, так как вы сделали все возможное. Надо сосредоточиться на будущем,
302 Ю Щербаты; следовательно, сохранить надежду на то, что и завтра останетесь й' живых». Можно сказать, что стратегическая идея корпорации состояла из двух компонентов: удовлетворения актуальных потребностей кли- ентов и модернизации производства. Без решения этих двух задач у компании не могло быть будущего. ПРИВЛЕЧЕНИЕ СРЕДСТВ СО СТОРОНЫ НА МОДЕРНИЗАЦИЮ ПРОИЗВОДСТВА Компании отчаянно не хватало средств на модернизацию про- изводства. Нужны были деньги, и много денег. Но кто будет кре- дитовать тонущий корабль (а именно такой образ возникал у бан- киров при имени «Крайслер» в конце 70-х). И тогда Ли Якокка по- шел на неординарный для Америки шаг — он решил попросить помощи у правительства. На самом деле это был очень своевре- менный и психологически грамотный ход. В обычных обстоятель- ствах это было бы невозможно, так как противоречит американ- ским традициям свободного предпринимательства - там в бизне- се все рискуют в равной степени, и никто не вправе рассчитывать на помощь в этой жестокой игре. Однако в тот момент у власти бы- ли демократы, и Ли Якокка предоставил им следующую альтерна- тиву. или они помогают корпорации встать на ноги, или Америку захлестнет волна банкротств, а на улицу выйдут сотни тысяч безра- ботных, которые уже никогда не проголосуют за Джимми Картера и его партию. Естественно, что республиканцы яростно воспроти- вились такому шагу и подняли в прессе шумиху по этому поводу. Как писал Якокка, «...люди думали, что мы добивались безвозмезд- ного дара. Им казалось, что президент Джимми Картер послал мне поздравительную открытку с приложением одного миллиарда дол- ларов в изящно упакованных пачках мелких купюр Многие вполне благонамеренные американцы находились, очевидно, под впечат- лением представления, будто корпорация получила один милли- ард долларов в обычных бумажных мешках, в которые упаковыва- ют продукты, и будто нам никогда не придется эту сумму вернуть. О, если бы это было правдой!» На самом деле это был нормальный банковский кредит с нема- лыми процентами, но тогда он означал спасение, так как позволял наладить к выпуску новые современные автомобили повышенного спроса. Вторым способом достать денег были инвестиции других пред-
I пава 4. Работа с препятствиями 303 приятии. Забавно, но тогдашний пример с «Фольксвагеном» пока- <ывает, что в мире бизнеса одно только грамотное намерение, да- же без его воплощения в жизнь, может принести вполне ощутимые дивиденды. Вот как писал об этом Якокка: «Переговоры с «Фолькс- вагеном» приняли весьма конкретный характер. Они представляли < обой очень интересное явление в то самое время, когда мы ды- шали на ладан. Но в этом и состояла проблема - мы действитель- но оказались при смерти. Как только в компании «Фольксваген» изучили наш балансовый отчет, они сразу же отступились. Мы бы- ли в сплошных долгах и ничего не зарабатывали. В тот момент план представлялся слишком рискованным. Могло случиться так, что «Фольксваген», вместо того чтобы помочь нам подняться, сам из-за нас потерпел бы крах. Когда наши переговоры уже подходили к концу, сведения о них получили огласку. Слух о предстоящем слиянии компании «Фолькс- ваген» и «Крайслер» был пущен еженедельником «Отомоутив ньюс», отраслевым журналом автопромышленности. Этого оказа- лось достаточно для Уолл-стрит, где курс наших акций подскочил с 11 до14 долларов, так как, согласно слухам, фирма «Фольксва- iен» решила выкупить корпорацию «Крайслер» из расчета 1 5 дол- ларов за акцию». PR-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Пока корпорации выбирались из кризиса, нужно было прода- вать машины, чтобы обеспечить непрерывный цикл производства. Но кто, находясь в здравом уме, будет покупать автомобили про- изводителя-банкрота? Кто будет их ремонтировать во время гаран- тийного срока и что с ними делать потом, если такая фирма вооб- ще исчезнет с рынка? Из-за этих соображений спрос на машины «Крайслер» резко упал, и Ли Якокка принял решение начать битву за потребителя. Он писал: «За все это время самое главное для нас было сохранить доверие потребителя. Пока длились слушания1, продажи наших машин резко упали, никто не хотел покупать авто- мобиль у компании, которая вот-вот провалится в тартарары. Доля потребителей, готовых хотя бы только обдумать возможность по- купки автомобиля фирмы «Крайслер», внезапно сократилась с 30 до 13 процентов. Существовало два подхода к вопросу о том, как нам следует ’Слушания в конгрессе США по поводу выдачи гарантированного займа корпо- рации «Крайслер»
304 Ю. Щербатых^ реагировать на кризисное положение корпорации. В основном со- трудники нашей службы по связям с общественностью считали, что лучше всего придерживаться политики молчания. «Надо сидеть ti!i- хо, - говорили они, - все обойдется. Меньше всего следует при- влекать внимание к катастрофическому положению корпорации». Однако наше рекламное агентство «Кеннон энд Экхард» реши- тельно отвергало такую позицию. «Поскольку ситуация критиче- ская, - утверждали специалисты агентства, - корпорация стоит перед выбором: либо умирать тихо, либо умирать, громко взывая о помощи Мы рекомендуем второй путь. В этом случае сохраняет- ся шанс на то, что кто-нибудь вас услышит». И мы согласились с их рекомендацией. Мы попросили их раз- работать программу рекламной компании, которая внушала бы публике уверенность в нашем благополучном будущем. Нам над- лежало внедрить в сознание людей две вещи: во-первых, что мы абсолютно не намерены покинуть автобизнес и, во-вторых, что мы производим именно те автомобили, какие действительно нужны Америке. Вместо обычных рекламных публикаций, содержащих иллюст- рации и тексты, характеризующие наши новые модели, мы высту- пили в средствах массовой информации с серией передовых статей, в которых излагали нашу точку зрения на гарантированные займы, а также долгосрочные планы корпорации «Крайслер». Вместо рек- ламирования нашей продукции мы стали рекламировать сам} компанию и ее будущее. Мы решили обращаться к публике нетра- диционными методами и сочли, что настал момент, когда рекла- мировать надо не наши автомобили, а судьбу корпорации. Наши рекламные тексты были выдержаны в духе откровенно- сти и искренности. Рон придал им наступательный характер, и это мне очень нравилось. Мы слишком хорошо знали, что думает ря- довой американец о корпорации «Крайслер», а поэтому постара- лись поставить себя на его место и предугадать его вопросы и со- мнения. Не было смысла игнорировать враждебную нам прессу. Наоборот, следовало встречать ее во всеоружии, вместо несостоя- тельных слухов приводить убедительные факты. > Будь прекрасной, если можешь, добродете- ! i льной, если хочешь, но будь уважаемой - это не- i j обходимо. ; ! Пьер Бомарше i
I лава 4. Работа с препятствиями 305 Эти рекламные тексты отличала, кроме того, еще одна особен- ность. Мы решили, что под всеми текстами должна стоять моя под- пись. Мы хотели продемонстрировать публике, что в жизни корпора- ции началась новая эра. В конце концов, глава компании, находив- шейся на грани разорения, должен дать определенные заверения публике и успокоить ее. Он обязан сказать* «Я здесь, я реальное лицо, и я несу ответственность за эту компанию. И чтобы, показать вам свои твердые намерения, я ставлю здесь свою подпись». Наконец-то мы получили возможность сообщить публике, что в корпорации «Крайслер» существует подлинная ответственность. Помещая мою подпись под этими публикациями, мы предлагали лю- дям обращаться ко мне лично со своими жалобами и вопросами Мы тем самым заявили, что этой огромной, сложной компанией уп- равляет человек, ставящий на карту честь своего имени, свою ре- путацию. Наша рекламная компания имела крупный успех Я глу- боко убежден, что она сыграла важную роль в массированных по- пытках убедить конгресс дать согласие на государственные гаран- тии по займам». После трехлетней напряженной деятельности корпорация «Край- слер» победила. Она вышла из кризиса, встала на ноги и сохранила не только собственное лицо и свои автомобили, но и сотни тысяч рабочих мест. Немаловажную роль в этом процессе сыграл выдаю- щийся менеджер Ли Якокка, который сумел преодолеть проблемы, стоящие у него на пути, и выправить положение тонущего корабля. На протяжении всего времени этой драматической борьбы у него была цель в виде образа эффективной, конкурентоспособной и процветающей автомобильной корпорации, и его неуклонное дви- жение к этой цели в конечном счете привело к успеху. > Он всегда старался сохранять оптимистичный взгляд на по- ложение вещей и веру в победу. > Он не переживал по поводу прошлых ошибок и упущенных возможностей, а извлекал из них позитивный опыт. х Он фиксировался не на препятствиях, а на ресурсах, необхо- димых для победы И В ИТОГЕ ОН ПОБЕДИЛ!
Глава 5 РАСШИРЕНИЕ ВНУТРЕННИХ РЕЗЕРВОВ Здоровье. Связь здоровья и душевного состояния. Как укрепить здоровье? Молодость надолго. Позитивный настрой. Устранение негативных состояний. Дополнительная самомотивация. Методы саморегуляции. Рациональная психотерапия. Аутогенная тренировка. НЛП 5.1. ЗДОРОВЬЕ 5.1.1. Связь здоровья и душевного состояния Здоровье не купишь, им можно только расплачиваться Сергей Крытый Я не занимаюсь лечением других людей. Для этого есть специа- листы по болезням, причем одни из них умеют хорошо распозна- вать определенные болезни, а другие - их лечить, но каждый врач (окулист, гинеколог, пульмонолог, стоматолог) хорошо разбирает- ся в «своих» болезнях, и мало кто может понять и вылечить чело- века в целом. Поэтому я считаю, что вылечить себя может толь- ко сам человек. Для этого у него есть специальные механизмы, занимающиеся настройкой и починкой человеческого организма, в частности вегетативная нервная система, эндокринная система, гипоталамус и т.д. Проблема состоит в том, что человек не позво- ляет своим системам регуляции поддерживать здоровье на нуж- ном уровне, а, наоборот, сам его портит. Напряженный труд, не- здоровый режим дня, неправильное питание, дурные привычки, противоречивость жизненных целей, жесткие социальные рамки и табу - все это может разрушать наше здоровье, но самой большой проблемой является то, что мы перестали слышать голос своего подсознательного, перестали доверять своей интуиции. Я глубоко убежден, что, когда человек живет в гармонии со своим подсознательным и своим телом, он не болеет. Люди спо- собны на величайшие подвиги, если они действуют по велению своего сердца. Они могут подниматься на высочайшие горные вер- шины, где почти нет кислорода, они могут ходить по раскаленным
I ji. 1ва 5 Расширение внутренних резервов 307 утям1, неделями ничего не есть, замерзать, ухаживать за холер- ными больными, пить соляную кислоту и оставаться здоровыми. Л могут жить в самых комфортных условиях и преждевременно < мреть или умирать от рака, инфаркта или цирроза печени. Невозможно жить долго и счастливо без гармонии с самим со- »>ои, и вот эту гармонию я учу находить. Я всего лишь помогаю лю- дям получать доступ к своему бессознательному и достигать единст- н<1 души и тела. Те, кому это удается, практически не болеют, а если мболевают, то очень быстро восстанавливают свое здоровье. Прав- де), на первых порах это требует значительных усилий и отказов от некоторых сомнительных привычек и ценностей цивилизации. Существует два вида связей между телом и душой. Первые на- зываются соматопсихическими и отражают влияние телесных фак- юров на состояние психики, обратные связи называются психосо- матическими и отражают воздействие нашей психики на тело СОМАТОПСИХИЧЕСКИЕ СВЯЗИ Некоторые люди, считающие себя интеллектуалами, духовно развитыми личностями и т.д., свысока относятся к своему телу, по- лагая, что главное - это развитие духа. Это глубокое заблуждение, ибо нет ничего в человеческой природе более связанного друг с дру- к)м, чем дух и тело. Представьте себе молодую женщину, которая отравляется на званый вечер в новых туфлях. Если туфли жмут, то уже через час-другой ее настроение будет испорчено, несмотря на io что компания вокруг замечательная и кухня великолепна. Смо- жет ли она вести непринужденный светский разговор с мужчиной, флиртовать и кокетничать, если ноги сжимает адская боль? Это всего лишь мозоль, а что говорить о более серьезных болезнях, беспокоящих наше тело и не дающих нам воспарить духом так вы- (око, как мы этого желаем? ПСИХОСОМАТИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ Список заболеваний, имеющих психосоматические причины, огромен и продолжает пополняться К ним в первую очередь отно- (ятся гипертония, язвенная болезнь, неспецифический колит, бес- сонница, базедова болезнь, астма и т.д. Некоторые ученые счита- 1 Минувшим летом я попробовал ходить по углям - потрясающее впечатление, скажу я вам'’I
308 Ю. Щербатых ют, что и некоторые онкологические заболевания также из этого списка. Ганс Селье писал: «Усилит ли физическая нагрузка наши мыш/ цы или вызовет сердечный припадок, зависит от множества факто- ров, как врожденных, так и приобретенных. Для ряда заболеваний нельзя указать единственную причину. В их развитии участвует со- вокупность факторов. И неспецифический стресс часто играет ре- шающую роль. Многие распространенные болезни - язвы пищева- рительного тракта, высокое кровяное давление и нервное истоще- ние - не всегда вызываются такими очевидными причинами, как неправильное питание, генетические дефекты и профессиональ- ные вредности. Они могут быть результатом того, что человек взвалил на себя непосильную ношу. Вместо лекарственного лече- ния и хирургического вмешательства можно помочь самому себе более действенным путем: выяснить, что именно служит решаю- щим фактором - напряженные отношения с членом семьи, началь- ником или просто чрезмерное желание всегда быть первым». i Человек, которому некогда позаботиться о I [ своем здоровье, подобен ремесленнику, которо- ! ! му некогда наточить свои инструменты. ! i i j И. Мюллер * 5.1.2. Как укреплять здоровье? У меня есть вредные привычки, и я к ним привык. Алексей Симонов Вот краткая формула сохранения и укрепления вашего здоро- вья: > Физкультура > Правильное питание > Правильные привычки > Правильные мысли Теперь разберем эту формулу поподробнее:
I пава 5. Расширение внутренних резервов 309 ФИЗКУЛЬТУРА Великий русский физиолог, нобелевский лауреат, академик Иван Петрович Павлов писал: «Я думаю, что один из приемов, что- (>ы выйти из тяжелого нервного состояния, - это есть утверждение н жизнь физической работы. К сожалению, в русской жизни со- вершенно не осознано, что судьба жизни страшно зависит от ма- иеньких житейских правил. У нас занимаются теперь очень много । портом, но я боюсь, что это обычная мода, что это не войдет в не- обходимое правило русской жизни». Иван Петрович своей собственной жизнью доказал справедли- вость данных рекомендаций. Он очень много трудился, как умственно, в ж и физически, и прожил 87 лет активной и плодотворной жизни. Такой же концепции сохранения и приумножения здоровья придерживался и другой нобелевский лауреат Ганс Селье, кото- рый писал: «Бездействующие мышцы, мозг и другие органы теря- ют работоспособность. Для «поддержания формы» нужно упраж- нять ум и тело. Кроме того, бездеятельность закрывает все пути для реализации врожденного стремления творить, созидать. Это при- водит к нервному напряжению и чувству неуверенности из-за бес- цельного существования. Назвать ли деятельность изнурительным ।рудом или развлекательной игрой - зависит от нашего отношения к ней .. Упорная работа ради того, к чему вы действительно стре- митесь, не принесет вреда. Но удостоверьтесь, что к этому стреми- |«ь именно вы, а не только ваше общество, родители, учителя или с оседи и что вы в состоянии выйти победителем. Помните также, что в большинстве случаев переключение с од- ной деятельности на другую - лучший отдых, чем полный покой. Ничто так не изнуряет, как бездеятельность, отсутствие раздражи- 1елей и препятствий, которые предстоит преодолеть. Как врачу мне приходилось видеть бесчисленное множество пациентов, страдающих от выводящей из строя мучительной и не- излечимой болезни. Кто искал облегчения в полном покое, стра- дал больше всего, потому что не мог не думать о безнадежном бу- дущем. Кто оставался деятельным как можно больше, черпал силы и решении повседневных мелких житейских задач, которые отвле- кали от мрачных мыслей. Ничто так не помогает больному, как це- лебный стресс отвлечения внимания». Физическая активность существенно уменьшает стресс и значите- льно увеличивает запасы энергии.
310 Ю Щербатых Физические нагрузки - это средство избежать депрессии они по- вышают уверенность в себе и дают ощущение благополучия Физическая активность помогает регулировать вес, делает чело- века выносливее, значительно снижает боли в спине, мышцах шеи и плеч. Физическая активность улучшает сон, делает вас бодрее и помога- ет сохранять свою независимость и самостоятельность, так как вы добавляете себе жизненных сил. Физическая активность расширяет творческий потенциал и повы- шает сексуальные возможности. Физические нагрузки дают вам ощущение достижимости цели и способности контролировать себя, позволяют с большим опти- мизмом представлять свое будущее, улучшают производитель- ность вашего труда Физическая активность может уменьшить необходимость в неко- торых лекарствах. ЗигЗиглар Эксперты сходятся во мнении, что физические упражнения особенно полезны, если выполняются регулярно, не менее трех-четырех раз в неделю. Эксперты также согласны, что от этих упражнений нужно получать определенное удовольствие: только в этом случае у вас есть неплохие шансы регулярно выполнять их в тече- ние достаточно длительного времени. Кому-то больше нра- вится заниматься спортом в коллективе, кто-то может зани- маться и один - выберите подходящий вариант. Аэробика, безусловно, важна, но не менее важны силовые упражнения и растяжка. Повышение тонуса мышц и разви- тие силы - важная часть поддержания хорошей физической формы. ПРАВИЛЬНОЕ ПИТАНИЕ Правильное питание включает в себя следующие компоненты: - Растительная клетчатка, которая не дает застаиваться ки- шечнику, способствует удалению токсинов из организма и снижает риск возникновения онкологических заболеваний сигмовидной кишки. - Витамины, которые способствуют нормальному обмену в
| пава 5 Расширение внутренних резервов 311 ществ и минералов (D), укрепляют сопротивляемость организма (I ), улучшают состояние кожи и нервной системы (A,Bi), укрепля- ют сосудистую стенку (С,РР) - Полноценные белки (содержащиеся в рыбе и мясе), без ь оторых организм не может формировать свои ткани. - Ненасыщенные жиры, источником которых служат жидкие растительные жиры, - они нужны для работы нервной системы. Запомните: Белки вашему организму нужны животные, а жиры — рас- • тительные! I ______ __________________ ______I КОНТРОЛЬ ЗА ВЕСОМ Для его достижения достаточно использовать три фактора1 Дробное питание (понемногу, четыре-пять раз в день). Физкультура (2 раза в день по 20 минут - упражнения на вы- носливость брюшного пресса) Как можно более легкий ужин не позднее 20 часов. --_ __ -------------------- . । х Ешьте только тогда, когда вы по-настоящему голодны | х Выбирайте меньшую тарелку, чем обычно. х Не ешьте перед телевизором
312 Ю. Щербатых > Перекусывайте полезными и низкокалорийными продуктами в промежутках между основными приемами пищи, а во время основных приемов пищи старайтесь есть поменьше. х Съедайте что-то полезное, например половину грейпфрута или яблоко, примерно за 30 минут до еды > Ходите покупать продукты только после сытной еды Никогда не покупайте еду на голодный желудок. КОНТРОЛЬ УСИЛИЙ ПО СОХРАНЕНИЮ ОПТИМАЛЬНОГО ВЕСА Идеальный вес, к которому нужно стремиться, легко опреде- лить по формуле Брока1 f _ . । ; искомая масса тела (кг) = рост (в см)- 110 (±5-10 кг) : Однако более наглядным показателем считается индекс массы1 тела (ИМТ). ИМТ = (ваш реальный вес в килограммах) / (ваш рост в метрах в квадрате) ИМТ=20-25 - говорите нормальном питании. ИМТ=26~30 - свидетельствуете регулярном переедании. ИМТ=31 -40 - предупреждает об умеренном ожирении. ИМТ=41 и выше - сигнализирует о наступлении патологичен ского ожирения, при котором уже статьями делу не поможешь -j пора бежать... нет, скорее ползти к доктору. j ИМТ меньше 20 кг/м2 - тоже плохо. Это уже признаки истоще-* ния, когда риск возникновения инфаркта миокарда, инсульта или какого-нибудь онкологического заболевания становится больше, чем даже у лиц с умеренной степенью ожирения. Мы предназначены своим телам, как моллю- ! ски - своим раковинам • Платон I
I пава 5 Расширение внутренних резервов 313 ПРАВИЛЬНЫЕ ПРИВЫЧКИ • Избегайте курения. (Зачем вам смолы, деготь и канцероге- ны в организме? Мы ведь договорились в начале книги, что вы бу- дете богатым и здоровым, а не богатым и больным?) • Гуляйте на свежем воздухе (это улучшит снабжение мозга । иг лородом, закалит сосуды, улучшит сон и в итоге повысит вашу юнкурентоспособность). • Побольше спите. (Слишком короткий сон ведет к серьезным потерям энергии. Недостаток сна сказывается на остроте мышле- ния, снижает творческие способности и зачастую приводит к оши- бочным суждениям. Такие ошибки могут плохо повлиять на вашу карьеру Вообще говоря, не выспавшись, вы действуете куда менее крфективно.) • Пейте больше чистой воды или соков (это повысит упру- |ость клеток вашего организма, сохранит молодость, удалит лиш- ние шлаки). • Дозированный прием алкоголя (максимальная суточная норма, еще не вредящая здоровью, составляет бокал красного ви- на (150 г) или рюмку хорошего вина (50 г) или маленькую рюмку коньяка (30 г)).
314 Ю Щербатьц| ПРАВИЛЬНЫЕ МЫСЛИ > я настраиваюсь на здоровье > я излучаю доброту > я верю в силу и мудрость своего организма Интересную концепцию относительно здоровья предлагает ук^ раинский психолог В. Синельников в книге «Прививка от стресса»,1;. Он полагает, что, высказываясь о своем здоровье, нужно заменить^ пассивный глагольный залог на активный следующим образом- Пассивная жизненная позиция ; Активная жизненная позиция _ ______ _ --------------------------------------------------- । Я болен (больна) Я создал(а) себе болезнь ’ Я устал (устала) ; Я создал(а) себе усталость Я в депрессии i Я создал(а) себе депрессию В этом предложении, несомненно, присутствует рациональное зерно, ибо в пассивной жизненной позиции человек чувствует се- бя некой жертвой внешних обстоятельств (холода, сквозняка, ви-J русов и даже дефектов своего тела, которое воспринимается чем- то внешним по отношению к сознанию) Если же человек принима- ет ответственность за все события, происходящие с ним, то тогда’ он отвечает и за свою болезнь. ’ Однако в такой прямолинейной позиции есть некоторый изъ- ян. Произнося фразу. «Я создал (создала) себе болезнь», человек вместе с ответственностью возлагает на себя и вину за возникшее! заболевание, при этом он может не понимать до конца реальные-’ причины болезни (патогенеза, как говорят медики) и, соответст-j венно, не намечает реальные пути избавления от болезни. Поясню! свою мысль на более конкретном примере Предположим, человек много работал, нервничал, не следил, за своим здоровьем, простыл, переохладился и слег в постель с' гриппом или бронхитом. В этом случае фраза: «Я создал себе бо-j лезнь» - во многом верна, но не несет позитивного начала, ибЫ только констатирует исходную причину, но не направляет к успеху. Лучше несколько трансформировать это высказывание, поел® чего уточнить меру этой ответственности и сразу наметить пути вы-| здоровления Это может быть медитация следующего содержания*.'
11ива 5 Расширение внутренних резервов 315 «Я отвечаю за свою болезнь». «Я мало поработал для того, чтобы остаться здоровым, - ле- нился делать зарядку, не закаливал свой организм, употреблял ма- чо витаминов и фитонцидов, накапливал в себе негативные эмо- ции». «Теперь я сделаю все, чтобы победить недуг настрою себя на ныздоровление, буду любить свое тело и заботиться о нем Я буду сниматься физкультурой, радоваться жизни, есть овощи и фрук- //>/ Я выгоню болезнь из своего организма, и только здоровье бу- цнг наполнять мое тело» «Я наполнюсь энергией и здоровьем!» «Я уже наполняюсь здоровьем!'» «Я выздоравливаю!!!» Точно так же и предлагаемую В. Синельниковым фразу: «Я со- щал(а) себе усталость» - имеет смысл дополнить анализом этого процесса. Почему я чувствую себя усталым(ой)? Потому что много работал7 Или потому что мало отдыхал? Или работа была не по ду- ше и вызывала внутренний протест? И главное - что теперь делать и как поступать? После того как причины усталости будут выявлены, следует на- метить способ действия - как терапевтический, так и профилакти- ческий (что я сделаю для преодоления усталости и что я буду те- перь делать по-другому, чтобы так не уставать). Вот еще ряд советов психологов, которые помогут вам со- хранить здоровье: 1. Контролируйте свое настроение. Хорошее настроение - (лишком ценная вещь, чтобы терять его. Вышедшее из-под кон- |роля настроение причинит вам и окружающим неприятности. Способов контроля много: мысли о хорошем, физическая актив- ность, общение с друзьями и пр. Уйдите от человека или ситуации, которые привели вас в плохое состояние. 2. Избегайте ссор. Бесконечные ненависть и горечь появляют- ( я в результате возбужденных споров, которые часто начинаются в обычной дружеской беседе. К сожалению, мало людей могут спо- рить по-дружески, без возбуждения Особенно избегайте споров во время еды, ибо сталкивание возбуждения симпатической и па- расимпатической системы могут привести к язве желудка.
316 Ю. Щербатых* 3. Не замыкайтесь в себе. Если вы чувствуете, что у вас есть законное недовольство против кого-либо, подойдите к этому че- ловеку и спокойно объясните, что вас взволновало или обидело, не делая упора на своего собеседника, а рассказывая о себе. Часто источником обиды было просто недоразумение. Вносите этот принцип во все ваши отношения - будь то ваши дети или товари- щи, родственники или сотрудники. 4. Не пытайтесь взваливать на себя непосильную ношу. Некоторые люди хотят слишком многого от себя. Стремясь выпол- нить непосильное, они постоянно испытывают нервное напряже- ние. Один человек никогда не сможет сделать всего. Старайтесь делать то, что можете сделать лучше всего. Жизнь станет длиннее, здоровее и счастливее. 5. Старайтесь почаще улыбаться и смеяться. Смех - это в известном смысле упражнение, которое создает улучшенную цир- куляцию крови в области брюшной полости. Он создает здоровье благодаря счастливому душевному состоянию смеющегося. Смех обусловливает также нечувствительность к действию обидных слов. В состоянии улыбки человек внутренне ощущает радость. Старайтесь выбирать книги и телепрограммы, которые побуждают вас улыбаться или смеяться. Общайтесь с людьми, наделенными чувством юмора, которые молоды сердцем, не считаясь со своим календарным возрастом. 6. Учитесь жить с самим собой. Замечательно, если имеешь хороших и верных друзей, но кроме этого необходимо научиться жить с самим собой. Будьте постоянно занятыми, но делайте это с удовольствием. Занятый человек - счастливый человек. У него нет времени на безделье, ссоры, сплетни. Жизнь становится большим, приключением. Живите каждый день так, будто он у вас послед- ний. Время слишком драгоценно, чтобы попусту убивать его.
I пава 5. Расширение внутренних резервов 317 ПРАВИЛЬНЫЙ РАСПОРЯДОК ДНЯ > Подниматься и ложиться в одно и то же время, желательно пораньше. > Утренняя медитация Утреннее пробуждение Потянуться — 7 мин. Сказать хорошие слова себе: «Доброе утро, дорогой(ая) (на- жать себя по имени, можно в уменьшительно-ласкательном вари- анте - Ирочка, Сереженька)». - 7 мин. Настроить себя на удачный день: Найти в нынешнем дне чю-то хорошее, привлекательное (в погоде - светит веселое солн- це, идет белый пушистый снег, капает ласковый дождик, дует бод- рящий ветер, улицу окутал таинственный туман; о дне недели или календаря - сегодня понедельник - значит, у меня впереди целая неделя, насыщенная успехом, или - сегодня день рождения моей юти - я скажу ей приятные слова, а она в ответ одарит меня теп- лом и благодарностью). Далее настроить себя на предстоящий день: «Сегодня у меня будет отличный день и великолепное настроение!» - 2 мин. Определить главное дело дня: «Сегодня я сделаю такую-то работу. Я приложу все силы для этого, буду внимательным, на- стойчивым и доброжелательным (перечислить 3 качества, кото- рые, по-вашему, нужны для успешного выполнения этого де- ла)». - 7 мин. Встать и умыться холодной водой — 3 мин. Сделать зарядку: Прочистить лимфатические сосуды и раз- мять основные суставы. Возможно, кто-то захочет заменить часть сарядки свободными танцами. При этом музыка должна быть не очень энергичной, а танцевать лучше после разработки суставов - 15 мин. Прочитать утреннюю молитву1 - 2 мин. Итого: 25 минут. 'Содержание утренней молитвы (медитации) см. в разделе 1.5.1.
318 Ю Возможно, кому-то потеря такого количества времени в сума| тошное утреннее время покажется безумным расточительством, но - утром вы настраиваете себя на предстоящий день. Если утре проходит в беспорядочной суматохе, если ваш организм плохс функционирует, то и общая производительность будет низкой. По пробуйте на автомобиле с неразогретым двигателем устроить гон' ки на оживленной улице' скорость будет низкой, мотор перекли' нит, а вы можете попасть в аварию. Если же вы прогреете двигатель) то он сможет без труда развить необходимую мощность. Точно таИ же обстоит дело и с организмом - он требует обязательной пере* настройки на активную деятельность после ночного сна; < - все дело в привычке. Если вы просто будете вставать на пол) часа раньше, то через 2 недели это станет естественным образок) вашей жизни. Со временем вы станете ощущать радость от пробу< ждения, от начала нового дня. Только сначала рассчитайте сво^ время и поставьте будильник пораньше, чтобы проделать все вы- шеописанные упражнения без спешки и с удовольствием; - вы легко можете проверить на деле, какой путь лучше привод дит к успеху. После того как вы втянетесь в такой режим дня (при) мерно через месяц), проживите денек по-старому - то есть веко) чите с постели в последний момент и без настроя на успех и ра) дость, не сделав зарядку, помчитесь сломя голову на работу. Потом сравните, как прошел этот день, с каким настроением, с ка-) кой производительностью... После этого вы сами захотите вернуть) ся к вышеописанному режиму пробуждения. ЧЕРЕДОВАНИЕ УМСТВЕННОЙ И ФИЗИЧЕСКОЙ АКТИВНОСТИ Здесь особо пояснять не нужно - если вы долго работали н! компьютере, то имеет смысл сделать зарядку, потанцевать или еде) лать какие-то домашние дела, работая руками, а не головой (рань) ше, до изобретения пылесоса, можно было выбить ковер, сейча^ сложнее...). 5.1.3. Молодость надолго Возраст - это не состояние организм^ а тонус души Валерий Бруско^ Ганс Селье писал: «Успешная деятельность, какой бы она ни была напряженной, оставляет сравнительно мало рубцов. Она вы| зывает стресс и почти (или вовсе) не приводит к дистрессу. НаобО рот, даже в преклонном возрасте она дает бодрящее ощущение
I пава 5. Расширение внутренних резервов 319 молодости и силы. Работа изматывает человека главным образом удручающими неудачами. Многие выдающиеся труженики почти по всех областях деятельности прожили долгие годы. Они преодо- првали неизбежные неудачи, ибо перевес всегда был на стороне ytnexa. Вспомните такие имена, как Уинстон Черчилль (91 год), Альберт Швейцер (90 лет), Бернард Шоу (94 года), Генри Форд (84 года), Шарль де Голль (80 лет), Тициан (97 лет), Вольтер (86 пог), Микеланджело (89 лет), Пабло Пикассо (92 года), И.П. Пав- лов (87 лет). Все эти люди продолжали добиваться успехов - и, •но еще важнее, были вполне счастливы, - когда им было за семь- десят, за восемьдесят и даже далеко за девяносто. Никто из них никогда не «трудился» в том смысле, что им не приходилось ради куска хлеба выполнять постылую работу. Несмотря на долгие годы напряженной деятельности, их жизнь была сплошным досугом, поскольку их занятия всегда были им по душе. Конечно, лишь немногие принадлежат к этой категории твор- ческой элиты. Поэтому успехи таких людей в преодолении стресса не могут служить основой для всеобщего кодекса поведения. Но вы можете долго и счастливо жить и трудиться на более скромном поприще, если выбрали подходящую для себя работу и успешно (правляетесь с ней». В начале перестройки группа американских и советских ученых осуществила большую экспедицию на Кавказ для выяснения «сек- /)ога кавказского долголетия». Были исследованы все факторы, ко- юрые могли влиять на продолжительность жизни, - состав возду- ха, воды, почвы, традиции, привычки - все, что было можно. Ока- млось, что все причины кавказского долголетия можно свести к простой трехчленной формуле: «Не стремиться заработать больше, чем тебе нужно для простого существования, никогда не спешить и уважать ста- рость». Когда американцы поняли это, то быстро свернули экспедицию и уехали домой. «Нам такой секрет не подходит», - сказали они пс'ред отъездом. Но можно прожить долго и по-другому. Причем не в виде седобо- родых старцев, а сохраняя бодрость, молодость и энергию. Гаранти- рую, что за полгода упражнений по моей методике вы не только не постареете на эти 6 месяцев, а, наоборот, помолодеете на 6 лет.
320 ю Чтобы все было без обмана, сделайте фейс-контроль. Сфото-‘ графируйтесь так, как положено на паспорт - галстук, однотонная рубашка, костюм. Во время съемки будьте максимально серьез- ны - мы начинаем эксперимент по омоложению!! Теперь секретная формула: 1. Ежедневные физические упражнения. 2. Запрет на спешку. 3. Правильное питание (максимум овощей и фруктов + ви- таминные комплексы). 4. Прогулки на свежем воздухе, а лучше — физические1 упражнения на природе. 5. Регулярный секс. 6. Положительные эмоции (концерты, желательно юмори- стов, кино, желательно комедии и мелодрамы, театры, пу- тешествия). 7. Правильные мысли — настрой на молодость, на игру, на познание этого мира. 8. Общение с молодыми. 9. Обучение новому (танцы, иностранные языки, велоси- пед, роликовые коньки, лыжи и др.). 10. Прочь дурные привычки — никотин, телевизор, креп- кий алкоголь (максимально допустимая дневная норма алкоголя - бокал красного вина или стакан пива). 11. Одежда молодых (джинсы, свободный покрой, кроссовки). 12. Регулярные упражнения на растяжку (ежедневно висеть на перекладине, делать упражнения на повышение гибко- сти суставов и связок). Через полгода я попрошу вас надеть свои любимые джинсы и рубашку (свитер), сделать себе хорошую прическу и сфотографи-, роваться. Во время процедуры фотографирования следует думать о том, как здорово вы провели эти полгода, сколько приятных мо- ментов вы пережили, как вы помолодели. После получения снимков возьмите исходные фотографии и покажите их 10 незнакомым людям, с тем чтобы они определили, сколько лет первому и второму человеку Потом вычислите среднее арифметическое разницы и напишите мне, сколько получилось. Если вы правильно и регулярно выполняли все мои предписа- ния, то разница должна составить б±2 года.
I пава 5 Расширение внутренних резервов 321 В ЧЕМ СЕКРЕТ? Я все-таки считаю, что молодеть в физическом смысле нельзя. Можно убрать лишнее старение. Дело в том, что люди, как правило, стареют быстрее, чем поло- жено им природой. При правильном образе жизни к 40-50 годам человек доложен выглядеть так, как у нас выглядят 30-летние муж- чины и женщины, то есть в среднем мы выглядим старше на 10- 20 лет своего реального биологического возраста. Причем не толь- ко выглядим, но и чувствуем себя. Я не говорю, как некоторые авторы, что мой метод позволяет крутить назад стрелки биологических часов. Он позволяет сбро- (ить вес лишних лет, которыми мы сами нагрузили себя, и вер- нуться к исходному биологическому возрасту. Чего нужно избегать —। Пить сильно газированные ис- j , кусственные напитки типа кока- колы или пепси-колы Пить водку и пиво ' Есть много сливочного масла и сала ; Есть много мяса 1 Курить i Быть чрезмерно серьезным и озабоченным Что желательно делать j Пить очищенную с помощью фи- ; : льтра простую воду г Пить соки и сухое вино । L _ ; 1 Употреблять растительное масло , । ! — _ . { । 1 ! Есть рыбу , Дышать свежим воздухом, осо- 1 бенно после дождя । Находить любой повод, чтобы шутить и смеяться 1 Смотреть телевизор, особенно новости и сериалы Читать хорошие стихи, классиче- скую литературу или юмористи- ческие повести и рассказы (Ильф и Петров, О. Генри и тд.) 1
322 Ю. Щербаты^ 5.2. ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ Таино причинять муки своим завись никам - это быть в хорошем настроении, ' Диогец Зачастую именно наши ожидания являются фактором, опреде- ляющим ваш конечный успех или поражение. Если вы рассчиты- ваете на лучшее, скорее всего так и произойдет. Если вы не ждет^| от будущего ничего хорошего, пеняйте на себя. Своими настрое-^ ниями и ожиданиями люди сами притягивают к себе успех или не- удачу. Как говорил Бенедикт Спиноза, «если вы хотите, чтобы, жизнь улыбалась вам, подарите ей сначала свое хорошее настрое- ние». Зиг Зиглар писал по этому поводу: «Когда вы просыпаетесь ут- ром, поблагодарите судьбу хотя бы за то, что вы проснулись, чтс вы снова видите солнце, что у вас есть крыша над головой, что у вас есть работа, любимая семья и будущее. Если на улице плохая пого- да, будьте благодарны судьбе за то, что в доме у вас тепло и уют- но. Поблагодарите ее за то, что у вас есть одежда и еда. Попробуй- те пользоваться моим советом хотя бы в течение недели, и вы обя- зательно почувствуете результат». Ему вторит наш старый знакомый Ганс Селье: «Постоянно со- средотачивайте внимание на светлых сторонах жизни и действиях, которые могут улучшить ваше положение. Старайтесь забывать о безнадежно-отвратительном и тягостном. Произвольное отвлече- ние - самый лучший способ уменьшить стресс. Мудрая немецкая пословица гласит: «Берите пример с солнечных часов - ведите счет лишь радостным дням». Ничто не обескураживает больше, чем неудача; ничто не обод- ряет сильнее, чем успех. Даже после сокрушительного поражения бороться с угнетающей мыслью о неудаче лучше всего с помощью воспоминаний о былых успехах. Такое преднамеренное припоми- нание - действенное средство восстановления веры в себя, необ- ходимой для будущих побед. Даже в самой скромной карьере есть что-то, о чем можно с гордостью вспомнить. Вы сами удивитесь, как это помогает, когда все кажется беспросветным». И, наконец, третья цитата - на этот раз современного автора, Н. Правдиной, которая только подтверждает высказанное ранее и придает ему новый оттенок: «Мы уже достаточно настрадались в нашей прежней жизни, чтобы понять, что это не наш путь. Наш путь состоит не в том, чтобы тянуть за собой вериги мучеников и
I н<1ва 5. Расширение внутренних резервов 323 упиваться якобы очищающим страданием. А выбрать для себя со- вершенно новый, блистательный мир, созданный нашим выбором. Мир бесконечно расширяющегося счастья, изобилия, наслажде- ния бытием, радости и любви. Помните, что не успех приносит сча- < ।не, а счастье приносит успех, богатство и признание!» А теперь я рекомендую выполнить упражнение, которое пред- лагает психолог В. Синельников. Это полезное упражнение, но я не рекомендую делать его в том виде, как его описывает автор. Неко- юрые люди говорили мне, что после выполнения первой его части они испытывали сильный дискомфорт, поэтому я предлагаю моди- фицировать его, сократив первую часть с суток до нескольких ча- < ов, а также несколько переформулировать задание. Итак: Упражнение 5.1 «Два человека» В течение двух часов (с 9 до 11) перевоплотитесь в желчного, за- нудного и недовольного всем человека. При этом внушайте себе то- лько негативные мысли примерно следующего содержания: Мир вокруг меня несправедлив и ужасен. Все люди сволочи. Кругом эгоисты, паразиты и негодяи. Настроение сегодня паршивое В будущем меня поджидают одни неприятности. j Затем в 11 часов прекратите негативное самовнушение и запи- I шите на бумаге ваши ощущения и ваши ожидания насчет будущего. После этого сделайте несколько дыхательных упражнений, набирая в легкие воздух, а затем изгоняя из себя вместе с выдохом отрицате- льный настрой. Очиститесь от негативных эмоций и перевоплотитесь в благожелательного оптимиста, который верит в лучшее. Сделайте комплекс физических упражнений, улыбнитесь этому миру и попро- сите у него прощения за то, что два часа вы были носителями черной энергии. Скажите себе, что это была лишь игра, и наполните себя по- ложительными эмоциями. Теперь в течение как минимум 5 часов вы будете испытывать и излучать в пространство только позитивные эмоции и проговаривать про себя иные формулы
324 Ю. Щербатых Мир вокруг меня прекрасен и гармоничен. Все люди по своей сути стремятся к хорошему. Кругом милые и приветливые существа. У меня сегодня отличное настроение. Меня несомненно поджидает успех и счастье. После окончания упражнения запишите на бумаге свои ощуще- ния и свои ожидания на будущее. Какой образ вам больше понра- вился? Какой «вы» понравился больше окружающим? Каким вы те- перь будете? Ведь все, как вы поняли, зависит от вас. Внешние обсто- ятельства вторичны. Элберт Хаббард: «Всякий раз, когда вы выходите из дома, под- нимите подбородок, держите высоко голову и наполните легкие воздухом до отказа, приветствуйте своих друзей улыбкой и вкла- дывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь того, что вас не- правильно поймут, и не теряйте ни минуты на размышление о сво- их врагах. Попытайтесь твердо решить в уме, что вы хотите сде- лать, а затем, не отклоняясь, двигайтесь прямо к цели. Думайте о больших и замечательных делах, которые вы хотите совершить, и тогда с течением времени вы обнаружите, что бессознательно хва- таетесь за все возможности, необходимые для выполнения вашего желания, подобно тому как коралловый полип вбирает в себя во время морского прилива все необходимые ему элементы. Мыс- ленно нарисуйте перед собой портрет того одаренного, серьезного и преуспевающего человека, каким вы хотели бы стать, и ваши мысли час от часу будут превращать вас в такого человека. Мысль - величайшая сила. Сохраните надлежащее душевное состояние - будьте всегда мужественны, искренни и в хорошем настроении. Правильно мыслить - значит созидать. Все осуществляется по- средством желания, которое, если оно искренне, обязательно ис- полняется. Мы становимся похожими на то, к чему влекут нас на- ши сердца. Держите подбородок поднятым, а голову высоко. По- тенциально каждый из нас мог бы стать богом». В позапрошлом году я наконец-то осуществил свою давнюю мечту и попал в Париж. По пути мы заехали в Кельн, где находится, самый высокий в мире католический собор - его высота достигает почти полтораста метров. Это потрясающее по красоте сооруже- ние, которое люди строили несколько столетий, поднимая башни собора все выше и выше к небу. Стоя перед великолепными витра-
I и.ma 5 Расширение внутренних резервов 325 ♦ ами, я зажег свечу и дал себе торжественное обещание, что обяза- пчи>но напишу эту книгу. А потом я вышел из собора и отправился в Ьпизлежащие лавочки, чтобы купить там сувениры. Первая же от- крытка, на которую я наткнулся, была готовой иллюстрацией одно- in из разделов моей будущей книги. На ней было написано: «Мыс- пн позитивно! Мы это сделаем!» Я посчитал это за добрый знак. Вот на открытка: Think positive! WeCanDolt! : ..... 5.3. УСТРАНЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ СОСТОЯНИЙ Не надо в самокритике опускаться до хамства В Усачев Маленькие и большие победы на пути к успеху - это замеча- к>льно, но также важен и вопрос цены ваших достижений. Иногда радость от успеха бывает отравлена излишней самокритичностью, неуверенностью в себе, повышенной тревожностью и тд РАБОТА С ИЗЛИШНЕЙ САМОКРИТИКОЙ Изменение соотношения похвал самому себе и критики. Если вы чувствуете, что начинаете излишне ругать себя, то остановитесь и как можно более четко сформулируйте на бумаге свое «обвине-
326 Ю Щербатй ние». Затем проведите под ним жирную черту и напишите как м| нимум три позитивных вывода из этого обвинения. Например, оЙ винение звучало так: «Я слишком долго валялся в воскресенье] постели и из-за этого не подготовился к контрольной работе п экономике в институте». Позитивные выводы в таком случае могл бы звучать так: ; 1. Я хорошо отдохнул и восстановил свои силы, поэтому в nd недельник я учился более производительно. 2. Так как я был не готов к контрольной, то мне пришлось пр< являть изобретательность и изворотливость, чтобы написать ее xcj тя бы на «тройку». Это было хорошей тренировкой мобилизаций сил в сложных условиях. 3. Я извлек хороший урок на будущее - нужно более точн. планировать свое время. Теперь в подобных случаях я буду дейс|| вовать по-иному - раньше ложиться в субботу. ’ После этого оторвите верхнюю часть и сожгите ее, а нижнюю * с позитивными выводами - оставьте на три дня, а потом тоже со жгите со словами: «Я молодец, потому что учусь на своих ошиб ках». Старайтесь и дальше придерживаться такого правила: соот ношение критики и похвалы должно быть 1:3. Если вы покритИ' ковали себя за что-то, то найдите в себе три хорошие черты иль вспомните три достойных поступка. Если вы не можете подоб рать их, то сделайте что-то, за что вы с чистым сердцем похвалит себя. Исключите из своего лексикона все саморугательства. Избегай те (даже в шуточном тоне сказанных слов типа: «Какой же я бы! идиот» или «Ну и дура же я была, когда...»). Вы очень умный t способный человек. Примите этот тезис за аксиому, если действи! тельно хотите добиться успеха. Если же вы все-таки поступили не лучшим образом и попали сложную ситуацию, то не кляните себя понапрасну, а спокойно, юмором и интересом спросите: «Как я могу использовать эту си| туацию для достижения своей цели?» или на худой конец: «Чему могу научиться из этой ситуации?» ! Похвала, как вино, раскрепощает наши силы, i если не опьяняет. Пьер Буаст
| и. 1ва 5 Расширение внутренних резервов 327 5.4. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ САМОМОТИВАЦИЯ Если вы прочли вдохновляющие стро- ки в других книгах, журналах или газетах, запишите их себе в записную книжку или сохраните вырезку. Храните все в отдель- ной папке или коробке Это будет служить вам мотивационным резервом и поможет определить свою собственную задачу в жизни Билл Фицпатрик Как известно, существует два основных метода стимулирова- ния кнутом и пряником. Кроме того, существует метафора мор- ювки, которая заставляет ослика идти вперед. И, наконец, имеется пЬраз шоколадки, как общепризнанной награды маленьким детям м их настоящие или будущие достижения. Чтобы ваше подсознание помогало вам в достижении ваших |рандиозных и амбициозных планов, вы должны стимулировать <но достаточно часто. Для этого годится все: от морковки до шоко- лада, от рюмки хорошего коньяка до футбола. Во что вы преврати- ip «пряник» - ваше дело, но он должен быть обязательно! Упражнение 5.2. Составьте список того, что вы любите, что доставляет вам удово- । льствие. Это могут быть вещи из разных разделов вашей жизни, по- I < тарайтесь не пропустить ни одного из них, а, наоборот, добавить ; свое: ! 1 Еда:______________________________________________________ 1 2 Напитки __________________________________________________ 3 Любимое занятие. ___________________________________________ 4 Люди, с которыми вам приятно быть । 5 Вещи, которые вам хочется иметь । 6 ???_______________________________________________________ । । Постарайтесь как минимум 2-3 раза в неделю (можно и чаще) , баловать себя вещами из этого списка. Если вы устали, если вам все надоело, если вас перестает мотивировать и вдохновлять ваша боль- шая цель, то скажите себе: «Я напряженно трудился и достоин награ- ды Сегодня я подарю себе (...), потому что я молодец».
328 Ю Щербатый Полезный совет: Когда мы зарабатываем деньги, то 10% стоит тратить нц собственные удовольствия, иначе подсознание нас не пойме! и откажется вдохновлять на дальнейшие труды. Ганс Селье писал, что помимо одной большой и грандиозной цели, которая может выматывать человека (особенно когда насту- пила полоса неудач), у него должны быть легкодостижимые ближ- ние цели, за достижение которых имеет смысл награждать себя и хвалить, доставляя удовольствие своему телу и душе. Он писал: «Бли- жайшие цели сулят немедленное удовлетворение. Они не имеют от-1 ношения к будущему, вознаграждения такого типа нельзя сберечь,: они не накапливаются и не образуют все возрастающего запаса си-: лы и счастья Единственный их след - приятные воспоминания. Ближайшие цели связаны с получением сиюминутного удоволь- ствия: например, от удовлетворения чувственных желаний, реше- ния трудного кроссворда, вкусной пищи или вина, прогулки по живописной местности. Во всех этих случаях вы получаете удовле- творение, делая то, что вам нравится, и не думая ни о каких буду- щих планах» Могло быть хуже... МЕДИТАЦИЯ Если вы никак не можете себя заставить работать.. Если вам на- । доела ваша работа.. Если вы думаете только о том, как бы поскорее слинять домой. . ! Если все вокруг вас раздражает .. В конце концов, если у вас про- i сто плохое настроение . | Подумайте вот о чем Представьте, как если бы вы были оленево- ! дом Крайнего Севера На что была бы похожа ваша жизнь тогда? По- смотрим Понедельник. Вы пасете оленей. I Вторник. Вы пасете оленей. I Среда Вы пасете оленей ! Четверг. Вы пасете оленей. ' Пятница. Вы пасете оленей ' Суббота Думали, выходной, да7 Хрен1!1 Вы пасете оленей. Воскресенье. Ну, вы уже поняли, что вы делаете, да? Правильно. Пасете оленей.
I пава 5 Расширение внутренних резервов 329 У вас один выходной в год - это день, когда приезжают геологи и | 1 вы обмениваете оленей на водку. В чуме вас ждут, страшная жена, | семеро голодных детей, паленая водка от геологов и соленая олени- ! на на ужин. Вы моетесь дважды в течение всей жизни при рождении ; и после смерти. Вы никогда не видели горячую воду. Настоящим ла- i । комством для вас являются ягоды и коренья, собранные вашими де- j гьми Если вы плохо пасете оленей, вы умрете от голода Сравните та- кую жизнь с тем, что у вас есть сейчас Радуйтесь Плачьте от счастья, j Обнимите сослуживцев и подарите каждому подарок Поблагодари- | те руководство вашей фирмы за мудрость и хорошее отношение По- i благодарите свою семью и друзей за то, что они у вас есть И, наконец, I поблагодарите себя за то, что вы не стали оленеводом Крайнего Севе- i । ра.. И прекратите, наконец, заниматься ерундой. Начните работать, j Впрочем, мотивация бывает не только позитивная, но и негатив- ная. Вы можете стимулировать себя на продуктивную и напряжен- ную деятельность, если будете вспоминать о конкурентах, как это делает руководитель корпорации «Кемпбелл суп» Дэвид Джонсон: «Что бы мы ни делали, всегда помним о конкурентах. Надо посто- янно сравнивать себя с ними и беспокоиться на их счет. Скажу боль- ше - конкуренты иссушают ваши жизненные силы, они с удоволь- ствием лишили бы вас прибыли и с радостью убили, если бы мог- ли. Ночью, когда мы спим, конкуренты не дремлют, поэтому у нас есть люди, работающие круглосуточно. Но дело не во времени, а в качестве работы и в изобретательности, иначе вас быстро обойдут». 5.5. МЕТОДЫ САМОРЕГУЛЯЦИИ 5.5.1. Рациональная психотерапия Если ты хочешь все подчинить себе, то самого себя подчини разуму Сенека Согласно современным научным открытиям, наш мозг, по сути дела, состоит из двух вполне самостоятельных частей - правой эмо- циональной половины и левой рассудочной. Обычно они как-то договариваются между собой и достигают консенсуса, но в некото- рых случаях одно полушарие берет верх над другим и тогда чело- век отличается или излишней эмоциональностью или, наоборот, стремится подменить чувства рассудком и «сухой» логикой. Когда
330 Ю Щербат^ человек испытывает излишние негативные эмоции (гнев, страх, pel ность и т.д.), то для восстановления душевного равновесия име) смысл привлечь к дискуссии левое, более разумное полушарие, именно — заняться рациональной терапией. Рациональная терапия — это воздействие на негативные эмоци} убеждением с помощью логики и рассудка. Как говорил основатет этого метода французский психиатр П. Дюбуа, это метод «возде< ствия на мир пациента при помощи убедительной диалектики Этот врач, например, никогда не требовал от людей напряжени воли в борьбе с их страхами. Он понимал, что такой способ действи) только усилит эмоциональное напряжение, а не поможет больно) му. «Горячим» отрицательным эмоциям он противопоставлял «хо! лодный» разум. Людям, испытывающим страх, Дюбуа предлага) следующие основополагающие принципы 1. Оставьте, прежде всего, всякое беспокойство относительна вашего состояния. Не добавляйте второй этаж над зданием ваших проблем. 2. Определите точно предмет вашего беспокойства и постарай-! тесь уяснить, насколько оно неразумно и даже нелепо, пото- му что не обосновано реальными фактами. ' 3. Наконец, старайтесь выявить и побороть в себе посредством спокойного логического анализа излишние эмоции и по-, смотреть на проблему отстраненно и холодно, нейтрализо- вав, таким образом, негативные чувства. Здесь важно умение сознательно регулировать значимость со- бытий: нужно научиться сознательно приуменьшать значимость проблем, которые кажутся вам непреодолимыми (частично этим занимается наше подсознание — вспомните басню Крылова «Лиса и виноград» - это одна из форм психологической защиты), и соз- нательно повышать в своих глазах значимость проблем, которые действительно важны для достижения главной поставленной цели и в принципе доступны для разрешения. Помните, что у вас всегда несколько вариантов решения про- блемы, а не только тот, который является привычным или первый пришел в голову. Прежде чем принимать решение, найдите как можно больше вариантов вашего поведения, какими бы странны- ми и неожиданными они бы ни казались на первый взгляд. Если вам тяжело, вы устали, вам не хочется делать что-то, а на- до, то вы можете применить ролевую игру. Действуйте так, как буд- то то, что вы делаете, доставляет вам истинное удовольствие (вспом-
I и им 5 Расширение внутренних резервов 331 пню пример с Томом Сойером и его забором, к которому мы еще нгрнемся позже). В принципе, рациональная терапия - неплохой метод устране- ния негативных состояний, однако следует признать, что он эффек- тней только при низком уровне эмоционального возбуждения, ника «правое полушарие» еще не захватило власть над телом. Это । ня <ано с тем, что, как пишет психолог Р. Грановская, «попытки по- нниять на очень взволнованного человека с помощью уговоров, ык правило, оказываются безуспешными. Их тщетность обуслов- лена тем, что из всей информации, сообщаемой волнующемуся । оЬеседнику, он выбирает, воспринимает, запоминает и учитывает loiibKO то, что соответствует его доминирующему эмоциональному нигоянию». Для преодоления негативных убеждений людей в । ножных случаях приходится применять другие методы, в том чис- ле аутотренинг и нейролингвистическое программирование, кото- рые мы рассмотрим ниже. 5.5.2. Аутогенная тренировка Кто умеет владеть собою, тот может повелевать людьми Ф Вольтер Приемы самовнушения как метод психотерапии известны с да- лекой древности. Они широко применялись в культовых обрядах жрецов Древнего Востока, в различных философских и религиоз- ных системах, являлись компонентами многих магических обря- дов. Самовнушение способно оказывать огромное влияние на пси- хические и вегетативные процессы в организме, в том числе - на нс поддающиеся произвольной сознательной регуляции. Как это происходит в организме, пока не ясно, частично же сознательное воздействие человека на состояние своего организма может быть объяснено в рамках «периферической теории эмоций» Джеймса - Панге, о которой мы писали выше. Напомню, что, согласно этой 1ипотезе, каждому физиологическому состоянию организма более или менее жестко соответствует состояние сознания, причем влия- ние этих состояний зеркально взаимообразно. Из парадоксального на первый взгляд утверждения У. Джеймса- «Мы плачем не пото- му, что нам плохо, а нам плохо, потому, что мы плачем» - вытекает подтвержденный на практике вывод. Если усилием воли изменить, во-первых, характер возбуждения скелетной мускулатуры, сделав его соответствующим другой эмоции, а во-вторых, свои мысли,
332 Ю. Щербат|| сделав допущение, что нужная эмоция уже имеется в организм!, то вероятность возникновения искомой эмоции резко возрастаем Одним из первых западных терапевтов принцип самовнушени применил француз Эмиль Куэ, который советовал своим пацией там ежедневно по многу раз произносить формулы самовнушень| (например, «Мне становится все лучше и лучше»). Сейчас на 3anaj| такие формулы принято называть аффирмациями. Роберт Энтоь| пишет по этому поводу: «Аффирмации работают по теории заме щения. Если вы поставите под кран стакан с грязной водой и пусти те в него чистую воду, в конце концов грязная вода будет вытесн! на чистой. Когда вы замещаете непригодные мысли позитивными пригодными мыслями, происходит то же явление». 11 В 30-х годах нашего века немецкий врач И Шульц попыталс объединить опыт западной медицины и некоторые направлени восточных медитативных техник (в частности, систему йогов). В рё зультате он создал свое оригинальное направление в психотера пии, которое назвал аутогенной тренировкой (АТ). Упражнения АТ по Шульцу, разделяются на две ступени - начальную и высшую В начальную ступень входят б упражнений, благодаря которык можно научиться произвольно влиять на ряд процессов организ* ма, в норме не подчиняющихся сознательному контролю. I/Itoton этого этапа АТ является умение вызывать ощущение тяжести и тепл! в конечностях, регулировать ритм сердечной деятельности и дыха( ния, вызывать ощущение тепла в области солнечного сплетения ь прохлады в области лба. Аутогенная тренировка может значитель- но помочь человеку, испытывающему тревогу, беспокойство, не- уверенность в себе. Если вам предстоит ответственное дело, которое беспокоит вас( вызывает тревожные мысли о провале, если вы не уверены в ce6ej то я рекомендую провести сеанс аутогенной тренировки по следую^ щей схеме: I 1. Сядьте поудобнее, закройте глаза и сконцентрируйтесь на своем дыхании Дыхание должно быть естественным и непринуж- денным, старайтесь не вмешиваться в его ритм и глубину, а толькб следить за потоками воздуха, входящими в организм и покидаю^ щими его (прием, известный во многих восточных духовных прак-, тиках как «медитация на дыхании»). В течение трех-пяти минут кагё можно тщательнее следите за потоком поступающего в организм) прохладного вдыхаемого воздуха и теплым выходящим потокомJ
11i.iBa 5. Расширение внутренних резервов 333 Дышите при этом легко и естественно, не изменяя естественного ритма дыхания. 2. Через несколько минут, когда возбуждение, вызванное пред- < юящими событиями, несколько уменьшится, мысленно, про себя произносите формулы самовнушения: «Я - расслабляюсь - и - V( покаиваюсь», синхронизируя их с ритмом своего дыхания. При >юм слова «Я» и «И» следует произносить на вдохе, а слова «рас- < набляюсь» и «успокаиваюсь» - на плавном, удлиненном выдохе, представляя себе, как волна теплого воздуха растекается по всему юлу, расслабляя и размягчая его. 3 Затем мысленно осмотрите свое тело и постарайтесь обнару- жить участки скелетной мускулатуры, где вы ощущаете скованность или дискомфорт. После определения наиболее напряженной час- in тела сконцентрируйте на ней внимание и про себя повторите формулы самовнушения типа «Мое лицо расслабляется и успо- каивается», «Мышцы воротниковой зоны становятся мягкими и рас- < пабленными» или «Мои руки мягкие и теплые», сопровождая эти формулы соответствующими мысленными представлениями. 4. После достижения приемлемого уровня расслабления сле- дует несколько активизировать организм. Для этого надо было сесть Ьолее прямо, немного развести лопатки и приподнять подборо- док, после чего повторить про себя 4-6 раз: «Я - спокоен - и уве- рни - в себе», также синхронизируя формулы с дыханием, но во второй части формулы вдох должен быть несколько продолжи- юльнее выдоха. Последнюю часть формулы « - в себе!» рекомен- дую произносить на форсированном выдохе с эмоциональным на- жимом. Это упражнение устраняет избыточную расслабленность мышечной системы, которая могла иметь место после второго эта- па психологической подготовки, и придает ощущение уверенности в своих силах. При этом вы должны представлять, как вместе с вдо- хом вы забираете расслабленность и мягкость из своего тела, а на выдохе резко удаляете их наружу. В этой фазе упражнения выдох должен быть более коротким и энергичным, чем вдох. Это упраж- нение обладает тонизирующим свойством, наполняя тело энерги- ей и бодростью. 5. Заключительную часть психологической подготовки можно выполнять в двух вариантах- с использованием формул цели и пу- 1ем мысленного построения удачной стратегии поведения (можно применить и оба варианта последовательно) В первом варианте вы проговариваете про себя специальные формулы цели, которые следует подобрать до начала упражнения
334 Ю Щербаты^ (например: «Я успешно сдам экзамен!», или «Когда я буду Becnj переговоры, то буду испытывать огромную уверенность в себеМ или «Голова работает четко! Память ясная, я излучаю силу и волю!»( или «Будущее сулит мне только хорошее! Я с надеждой смотру вперед!»). Формулы цели должны быть достаточно краткими, долЖ' ны отражать ваше главное стремление и, по возможности, не со< держать негативных формулировок. Вместо формулы «Я не буд) бояться!» надо говорить «Я буду смелым!», ибо наше подсознание, к которому, собственно, и адресованы эти слова, плохо восприни- мает частицы «не» и «нет». После 10-кратного произнесения фор- мул цели следовало потянуться, резко выдохнуть и встать. Во втором варианте вы можете создать мысленную желаемую модель своей успешной сдачи экзамена и «проиграть» эту ситуацию в уме несколько раз. Создайте в своем воображении образ спокой-J ного, уверенного в себе человека, который делает все наилучшим! образом, создайте программу своего желаемого, идеального пове- дения в нужной ситуации и «проиграйте» ее в своем сознании мно- гократно, причем двумя способами. Первый раз видя себя со сторо- ны («как будто бы вы видите видеофильм о человеке, с которым происходит это событие»), а второй раз - непосредственно («ка^ будто вы видите всю ситуацию собственными глазами»). Оба спосо- ба желательно было мысленно «прокрутить» в голове по 3-5 раз. В заключение следует отметить показанную высокую эффектив- ность применения АТ для преодоления негативных состояний лю-j дей, оказывающихся в экстремальных ситуациях. Ярким примером этого может служить плавание ученика И. Шульца, немецкого вра ча Ханса Линдемана, на резиновой лодке через Атлантику. Ссыла ясь на многочисленные документальные данные, он убедительно доказывает, что очень часто жертвы кораблекрушений погибали от паники, страха и отчаяния еще до того, как у них кончались вода или съестные припасы. По его собственному свидетельству, во время своего беспримерного плавания он выжил исключительно благо- даря аутотренингу. По этому поводу он пишет: «Аутогенная трени- ровка смягчила ощущение боли, чувство страха, помогла бороться с хроническим недосыпанием, справиться с галлюцинациями и многими другими трудностями» Его опыт может оказаться полезным при составлении «формул цели», составляющих основу самовнушения. При составлении фор- мул цели, нужно руководствоваться следующими принципами: они должны быть по возможности краткими, иметь позитивный характер и должны соответствовать вашим психологическим особенностям!
। пава 5 Расширение внутренних резервов 335 5.5.3. Нейролингвистическое программирование Здоровое тело - гостиная для души, больное - тюрьма Ф Бэкон Техника нейролингвистического программирования (НЛП) ныла разработана в начале 70-х годов американскими учеными Дж Гриндером и Р. Бэндлером, которые попытались объединить в ।'дином методе самые эффективные из известных на то время пси- хотерапевтических методик. Внимательно изучив методику работы рех таких всемирно признанных мастеров, как основателя геш- ыльттерапии Фрица Перлза, виртуоза в области семейной терапии Вирджинии Сатир и величайшего гипнотизера современности Мил- юна Эриксона, авторы НЛП смогли создать новое направление в психотерапии. Признавая уникальность каждого из вышеназван- ных мастеров, Гриндер и Бэндлер обнаружили у них общие прие- мы, позволяющие кратчайшим путем достигать успешных резуль- мтов. Они соединили эти приемы с собственными разработками в области лингвистики и добавили наиболее эффективные методи- ки из других направлений психотерапии (вплоть до техник, ис- пользуемых в своей практике колдунами и шаманами). Одно из основных положений НЛП звучит так: «Карта — это еще не территория». Оно означает, что, когда человек восприни- мает мир, он пытается втиснуть его в свою голову. Понятно, что мир несколько больше нашего мозга, и, чтобы поместить его туда, при- ходится несколько ужимать его в размерах. При этом происходит упрощение и искажение действительности, зато в сознании остает- ся удобная в пользовании компактная модель (карта) окружающе- го мира. Правда, иногда выясняется, что наша карта не совсем со- ответствует действительности. Что делает в таком случае неудач- ник? Он упорно стоит на своем. А что делает «удачник»? Он быстро вносит поправки в свою карту и идет прямиком к успеху. У каждого имеется своя индивидуальная карта, не похожая на другие карты. А реальный мир всегда будет в миллиарды раз слож- нее и богаче наших карт. Поэтому почти все людские проблемы можно свести к двум главным проблемам несовпадения: • вашей карты и карт других людей; • вашей карты и реального мира. По второму пункту есть простое решение: легче изменить кар- ту, чем мир. А что делать с первым? Вы ведь никогда на 100% не
336 Ю Щербаты^ будете уверены, чья модель точнее. Поэтому старайтесь не спо4 рить с людьми. Пусть у каждого будет свое мнение, а кто был правЦ а кто ошибался, определит сама жизнь. Если два человека нашлщ неизвестный гриб и один утверждает, что он съедобный, а второй -г что ядовитый, то пусть тот, кто уверен в его съедобности, съест его, Но самым мудрым, конечно же, будет оставить этот гриб в лесу Ич заняться более важными проблемами. Одним из очень часто встречающихся терминов НЛП является, «якорь». «Якорь» - это условный раздражитель, который когда-то^ один или несколько раз в прошлом сочетался с важным для чело- века событием и вызывал то или иное психофизиологическое со- стояние. После выработки и закрепления условного рефлекса (за- кономерности его образования подробно разработаны школой И. П. Павлова) появление якоря автоматически приводит к повтор- ному возникновению аналогичного состояния. Звучит сложновато, не правда ли? Но на самом деле в реальной жизни мы многократно сталкиваемся с подобными явлениями, порою даже не обращая на них внимание. Бывает, что случайно воспринятый в толчее метро запах туалетной воды внезапно поднимает нам настроение, а в другой раз необратимо его портит. Это может быть связано, с тем, что одну туалетную воду использовал дорогой нам человек, а вто- рую - нелюбимый начальник. Если степень воздействия запаха на наше обоняние будет незначительной (мы мимолетно пройдем сквозь облако аромата), то можем даже не понять, что, собственно говоря, произошло, отметив только внезапное и «необъяснимое» изменение настроения. Таким якорем может быть случайно услы- шанная мелодия, произнесенное в разговоре имя или найденная в личном архиве фотография. Условно «якоря» можно разделить на «положительные» и «отрицательные» (по тем эмоциям, которые они вызывают), а также на «зрительные», «слуховые» или «телес- ные» (исходя из задействованных при этом ощущений). Как утверждают психологи, «страх - это обучение с первой по- пытки». Это означает, что при мощном эмоциональном потрясе- нии, сопровождающем сильный страх, любой предшествующий ему сигнал автоматически станет «якорем» и будет вызывать соответст- вующие переживания. Например, если человеку стало плохо с серд- цем, когда он зашел в кабину лифта, или женщина подверглась сексуальному насилию в темном подъезде, то в первом случае с вы- сокой долей вероятности возникнет клаустрофобия, а во втором - навязчивый страх темноты. Тот факт, что некоторые сигналы раз за
I пава 5 Расширение внутренних резервов 337 разом могут вызывать у нас негативные эмоции, конечно же, не внушает особой радости, однако не следует забывать, что сущест- вуют и «положительные якоря». В жизни каждого человека было много моментов, когда он испытывал мощные положительные )моции- радость, уверенность, бесстрашие или спокойствие, и при помощи НЛП оказывается возможным при помощи «положитель- ных якорей» по собственному желанию вызывать эти состояния в нужный момент. Психологические или физиологические состоя- ния, позволяющие человеку достигать цели, в НЛП называют «ре- «урсами» Таким образом, при помощи «положительных якорей» мы можем давать человеку необходимые ресурсы для преодоле- ния тревоги и страха, извлекая их из его же прошлого. Например, у (гудента завтра экзамен. Он его боится, так как неуверен в своих знаниях. Его неуверенность будет, во-первых, мешать ему отвечать, <) во-вторых, создаст у экзаменатора впечатление, что студент пло- хо занимался во время учебного семестра. Таким образом, страх и неуверенность снижают шансы на успешную сдачу экзамена. Вот ес- ли можно было бы по мановению волшебной палочки придать это- му студенту уверенность... Ведь каждый человек в своей жизни не раз испытывал это чувство: с ровесниками, с младшим братом, с собственной собакой, наконец! Вот если бы взять ту уверенность, какую ты испытывал два месяца назад, демонстрируя подружке, как нужно кататься на роликовых коньках, да и перенести на экза- мен по химии, - страх сразу же уменьшился бы наполовину, да и на профессора наверняка произвела бы впечатление твоя убежден- ность в собственных знаниях, непринужденная манера держаться, которая о многом говорит собеседнику. Как же это возможно, спросите вы? Ведь прошлое уже невоз- вратно потеряно для нас? К счастью, нет. Все нужные состояния ду- ши годами хранятся в нашей памяти и могут быть быстро извлече- ны при помощи специальных техник. Конечно, при возможности я бы рекомендовал обратиться за помощью к сертифицированному мастеру НЛП, однако при отсутствии такой возможности (предпо- ложим, что в вашем городе нет такого или же стоимость его услуг вам не по карману), некоторые техники можно делать самому. Для начала попробуем сделать упражнение, которое называет- ся «ресурсное якорение». Оно позволит вам извлекать из вашего собственного прошлого энергию и способности, нужные в опреде- ленные моменты жизни, когда существующих ресурсов недоста- точно для успешного решения проблемы. 1. Устройтесь поудобнее в кресле или на стуле в уединенном
338 Ю. Щербаты! месте (со временем, после постоянных тренировок, вы научитесь вызывать нужные ресурсы в любом месте и в любое время - даж# в автобусе в «часы пик», но для начала желательно, чтобы вам ни» кто не мешал). Подумайте о какой-то ситуации, где вы боялись че- го-то, тревожились или испытывали беспокойство. 2. Подумайте, в каком состоянии вы хотели бы находиться | тот момент или какое качество вам бы очень пригодилось в той не* гативной ситуации (уверенность, решительность, настойчивость храбрость, творческий настрой и т.д.). Выберите из этого ряда та кое качество, при обладании которым вы с честью вышли бы побе] дителем из трудной ситуации. 3. Когда вы подобрали для себя нужные ресурсы, обратитесы своему прошлому опыту и из множества реальных ситуаций выбе рите такой эпизод вашей жизни, в котором вы проявляли нужной качество. Постарайтесь выбрать такие воспоминания, которые бы отличались наибольшей ясностью и интенсивностью. (Если вам ка- жется, что вы не испытывали в своей жизни подобного состояние или не обладали необходимым качеством, можете представит» своего знакомого или героя кинофильма, обладающего подобным качеством, и мысленно поставить себя на его место.) ; 4. Когда у вас есть реальная (или, что хуже, но допустимо -* придуманная) ситуация, где вы обладаете нужными ресурсами! начинайте подбор «якорей», которые будут запускать ресурсные со* стояния по вашему желанию. Лучше всего действует телесный якорь] Например, вы можете крепко взять себя за запястье левой руки, или особым образом переплести пальцы, или прикоснуться к моч»| ке уха - важно только, чтобы этот «якорь» не являлся для вас при»! вычным жестом. (Лучше начинать освоение НЛП с телесного якоря, но некоторым людям лучше подходит слуховой или зрительный якорь. Это может быть слово или фраза, произносимая про себя] Скажем, для работы со страхами лучше подошло бы слово «Сме» лость!», произносимое с соответствующей интонацией, для преч одоления нерешительности - слово «Уверенность!» и т.д. Зритель» ный якорь может быть видом определенного предмета (нитка на запястье, носовой платок) или же мысленным образом той ситуа*; ции, где вы уже когда-то проявляли нужный ресурс.) ] 5. Переходим к связыванию выбранных якорей с желаемым со4 стоянием. Вернитесь в своем воображении к той ситуации из вашего] прошлого, в которой нужное качество присутствовало. Вспомните] где вы тогда были и что делали. Постарайтесь как можно болеем подробно восстановить окружающую обстановку, увидеть мыслен-j
I n.iBa 5. Расширение внутренних резервов 339 ..м взором людей, которые тогда были возле вас, услышать звуки н । олоса, звучавшие тогда, и испытать чувства, связанные с той си- ।уацией. Так как вы проявили в той ситуации качества, достойные уважения, то насладитесь воспоминанием подольше, не спешите возвращаться в настоящее. Когда воспоминания подойдут к своему пику и вы вновь, как и тогда, получите доступ к нужным ресурсам (ощутите уверенность, или смелость, или спокойствие...), задейст- вуйте выбранный вами якорь (например, прикоснитесь к своему мпястью, вспомните соответствующий зрительный образ и произ- несите слово «Уверенность!»). Якорь должен быть задействован перед самой высокой точкой переживаний и продолжаться не- । колько секунд. 6. Вернитесь из своих воспоминаний к реальности. Теперь про- нерьте, какой якорь у вас лучше работает (у разных людей зри- к’льные, слуховые или телесные якоря обладают различной силой, и вам нужно определиться, какой из них потом использовать в проблемной ситуации). Сделайте нужный жест и посмотрите, на- < колько четко к вам приходит искомое чувство, насколько оно вы- ражено. Потом задействуйте звуковой якорь (произнесите ключе- вое слово) и сравните ощущения. Таким же образом проверьте <рительный якорь. Оцените, какой якорь работает лучше всего. Ес- ли сила его воздействия вас не удовлетворяет, вновь вернитесь в прошлое - в ту же самую ситуацию или другую и снова почувст- вуйте или переживите ощущения уверенности (смелости, спокой- (гвия или др.). Чем большее количество раз вы будете сочетать якорь и искомые ощущения, тем прочнее они свяжутся в вашем < ознании и тем надежнее этот якорь будет их вызывать в будущем. 7. Теперь вновь вернитесь к первоначальной ситуации, кото- рая вызывала у вас неприятные чувства (страха, неуверенности, щевоги и пр.). Подумайте, что служило предшественником непри- ятных чувств? Какие сигналы вызывали у вас страх? Может быть, ио дверь приемной вашего непосредственного начальника, может быть - вид экзаменационных билетов на столе, может - голос че- ловека, которого вы стесняетесь... Теперь представьте мысленно, как начинает развертываться неприятная ситуация и, когда она дойдет до этого критического момента, предъявите заготовленный якорь (например, возьмите себя за запястье или твердым голосом произнесите про себя слово «Смелость!»). Почувствуйте, как рез- ко изменится ваше состояние, насколько лучше начнете вы себя чувствовать! Повторите это несколько раз, чтобы закрепить в подсознании. Теперь сигнал, который ранее вводил вас в стрессо- вое состояние, будет придавать вам смелость и уверенность в себе.
340 Ю. Щербаты^ • Наблюдайте за вашим телом, если хотите, • чтобы ваш ум работал правильно. * Р Декарт Упражнение 5.3 Теперь, когда мы уже проработали с Вами существенную часть данного пособия, есть смысл провести тестирование уровня Вашей успешности. Я надеюсь, что Вы честно выполняли инструкцию по применению данного руководства (п. 2), так что с момента начала работы и первого тестирования прошло как минимум 3-4 недели. Если Вы также точно выполняли пункты 3, 5 и 6, значит, уже должны появиться первые успехи. Посмотрим, как далеко вы продвинулись. Оцените их уровень на данный момент в основных сферах своей жизни по 10-балльной шкале. Здоровье 1-.2---3--4--5---6---7---8---9---10 Душевное состояние 1...2--3--4—5—6—7—8—9---1О Гармония в ближайшем окружении 1 .--2---3---4---5---6---7---8---9---10 Финансовое благополучие 1...2---3---4---5---6--7--8---9---10 Ощущение своей ценности 1...2---3---4---5---6---7---8---9---10 Теперь вернитесь к итогам упражнения 1.2 и проанализируйте, в каких сферах жизни Вы достигли большего прогресса, а в каких меньшего.
Глава б УСПЕХ В БИЗНЕСЕ Основы эффективного руководства. Выбор стратегической идеи. Формирование команды (подбор персонала, закрепление ответственности, делегирование полномочий, мотивация и обучение сотрудников, создание корпоративной культуры). Создание имиджа и PR-деятельность. Продажа товаров и услуг. Подстройка под клиента. Мотивация к покупке. Производство. Учет потребностей потенциальных клиентов. Прогноз ситуации (угадать будущее). Рекламная кампания. 6.1. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО РУКОВОДСТВА 6.1.1. Общие принципы Правильно найти людей, правильно поставить перед ними задачи, правильно суметь проконтролировать выполнение Это и определяет состоятельность власти Г Элевтеров В настоящее время принято выделять четыре основные управ- ленческие функции: планирование, организация, мотивация и контроль. Эти четыре первичные управленческие функции объе- динены связующими процессами коммуникации и принятия реше- ния. Все перечисленные функции последовательно связаны друг с другом, причем реализация последней предполагает возврат к первой. Поэтому принято говорить об управленческом цикле. Планирование. Функция планирования предполагает опреде- ление стратегических целей организации и способы их достиже- ния, т.е. что и когда должны делать члены организации для дости- жения этих целей (постановка более конкретизированных задач). Посредством планирования руководство стремится установить ос- новные направления усилий и обеспечить единство цели для всех членов организации. К планированию также относится определение ресурсов, необходимых для достижения целей и решения задач. Конечно, надо сразу признать, что сам по себе хорошо состав- ленный план еще не гарантирует успех. Во-первых, его еще нужно
342 Ю Щербатых претворить в жизнь, а во-вторых, никакой даже самый точный план не может учесть все до мельчайших деталей. Тем не менее успеш- но работать без плана вообще невозможно. Очень хорошо выска- зался по этому поводу глава «Эмерсон электрик» Чак Найт. «Лю- бой, кто разрабатывает пятилетний план, затем через год бросает его в мусорную корзину и снова начинает планировать, должно быть, немного странный. Но я ни разу не встречал план, продержав- шийся более двух лет. И я также не знаю плана, который бы не улучшался раз от раза в процессе работы. Так что планирование является великолепной школой для руководства компании». Организация. Организовать - значит создать некую структу- ру. Существует много элементов, которые нужно структурировать - общая задача, персонал, информация и материальные и финансо- вые ресурсы Поскольку в организации работают люди, необходи- мо установить, кто будет выполнять конкретное задание, в каком обеспечении он нуждается и с кем необходимо организовать взаи- модействие. Например, когда Лусио Ното стал руководителем одной из круп- нейших в мире нефтяных компаний «Мобил», то пришел к выводу о чрезмерной громоздкости управленческой структуры этой орга- низации и разбросанности ее ресурсов. Он продал все подразде- ления, не связанные с основной деятельностью компании, и взялся за внутрифирменную бюрократию. Л. Ното убрал все дублирующие звенья и сделал гигантскую корпорацию единым, легко управляе- мым организмом. Правда, для этого ему пришлось уволить почти пять тысяч человек, но в результате корпорация стала более гиб- кой и более прибыльной. Следует отметить, что существуют различные подходы к орга- низации предприятия, то есть создания его структуры. Практика показывает, что довольно эффективной является структура, ориен- тированная на результат, которая является более динамичной и легко перестраивается в соответствии с текущими задачами. Чак Найт называет такую модель «организацией, ориентированной на действие». Он говорит: «Нас не интересует структура или форма, для нас главное - делать дело. Пусть это будет не совсем то, чего бы нам хотелось, но лучше делать что-либо, чем вообще ничего не делать. Например, у нас нет организационной структуры компа- нии. Но если какое-то подразделение захочет иметь ее, они ее по- лучат. Мы никогда не хотели создавать корпоративную структуру со всеми ее сложностями и бюрократией. Наша компания органи- зуется вокруг задач и возможностей, а не схем».
I пава 6 Успех в бизнесе 343 Мотивация. Мотивация призвана побуждать сотрудников к выполнению порученных задач в соответствии с планом. Руково- дители всегда осуществляли функцию мотивации своих работни- ков, осознавали они это или нет. В древние времена для этого слу- жил хлыст и угрозы, для немногочисленных избранных - подарки. ( овременным руководителям очень важно знать, что мотивация определяется целой совокупностью потребностей человека, кото- рая постоянно изменяется. Поэтому очень важно для руководителя уметь определять потребности сотрудников и обеспечить их удов- петворение через работу в организации. Гордон Бетьюн, вытащивший из прорыва авиакомпанию «Кон- 1инентал эрлайнз», писал: «Я работал в хороших компаниях, таких, ьак «Пьедмонт» и «Боинг», и в таких зарвавшихся, как «Браниф >руэйз». Но везде неудачи были на сто процентов связаны с чело- веческим фактором. Руководитель может добиться успеха только в юм случае, если будет признавать достоинства подчиненных и от- крыто выражать им благодарность. Тогда они свернут горы. Но ес- ли вы будете обращаться с ними как с ничтожными существами, они найдут множество способов показать вам, что этого делать не (ледует». Контроль - это процесс обеспечения того, что организация действительно достигает своих целей. Существует три аспекта управ- ленческого контроля. Установление стандартов - это точное опре- деление целей, которые должны быть достигнуты к определенному времени. Второй аспект - это измерение того, что было в действи- 1ельности достигнуто и сравнение достигнутого с планируемым результатом. Третий - это пересмотр целей, если обнаруживается их нереалистичность или неактуальность. Карол Барц, председатель совета директоров и президент кор- порации «Отодеск», отмечала в своем интервью: «Люди относятся без внимания к тому, что вы не контролируете. Я слежу за тем, что- бы дочь выполняла домашнее задание, и поступаю так же на рабо- ।е. Я хочу, чтобы и дочь, и люди в «Отодеск» осознавали последст- вия своих действий. И если вы добиваетесь этого, то результаты |руда можно оценить». В более широком смысле слово «контроль» можно заменить на выражение «обратная связь». Это выражение означает, что эффек- тное движение к конечному результату возможно лишь тогда, когда руководитель получает непрерывную информацию о ходе движения, причем не только о достижениях, но и обо всех сбоях и ошибках на этом пути. Та же Карол Барц отмечала: «Я всегда гово-
344 Ю. Щербаты)! рю своим помощникам, что о плохих новостях мы должны узнавать быстро. Чем быстрее мы выясним, что у нас в компании не ладно, тем скорее сможем исправить положение и двигаться дальше». Упражнение 6.1. Основные управленческие функции Если вы руководитель и у вас есть подчиненные, то проанализи- руйте свою работу и найдите в ней эти четыре блока. Планирование:% Организация'% Мотивация. % Контроль:_____________________% ' I Примерно оцените, какую часть рабочего времени занимает каж- , дый из них Подумайте, какой блок имеет смысл усилить, почему? I i Если вы не являетесь руководителем, то тем не менее так или иначе взаимодействуете с другими людьми, которые делают что-то I для вас. Вспомните один из подобных случаев и выделите в нем ’ 4 указанных элемента. В чем они выражались? Можно было бы сде- лать какой-то из элементов более эффективным? Далее мы подробнее остановимся на этих элементах руково- дства, в результате чего вы сможете внести необходимые коррек- тивы в свою деятельность и повысить ее производительность. Помните, что основное отличие деятельности руководителя от работы специалиста заключается в том, что руководитель достигав ет результатов за счет организации, планирования и стимул пирования усилий других людей. Основные проблемы начинающего руководителя: / Как подобрать таких людей, от которых можно получить максимум отдачи и минимум неприятностей? v Как успеть сделать все вовремя и качественно? v Как стимулировать работников к эффективному труду?
| и ma 6 Успех в бизнесе 345 f Как грамотно переносить часть ответственности на плечи подчиненных? t Как разрешать конфликты? / Как не потерять здоровье на такой работе? г И еще много других вопросов и проблем Разберем эти проблемы по отдельности и во взаимосвязи друг । другом. Для начала - немного истории. Можно считать, что наука об ирфективном управлении (менеджмент) возникла на рубеже два- дцатого века. Его основание принято связывать с именем Ф. Тейло- ра, который первым опубликовал научные принципы управления: • любой труд можно структурировать и измерить, • скорость выполнения работы не менее важна, чем ее со- держание, • персонал нужно отбирать и обучать, • платить нужно за конечный результат, а не за деятель- ность.
346 Ю Щербатых Через некоторое время французский управляющий А. Файоль предложил функциональный подход к деятельности руководите- ля, выделив пять «классических» функций: планирование, орга- низация, руководство, координации и контроль. Идеи этих авторов, а также работы М. Вебера о бюрократиче- ской организации легли в основу первого этапа развития менедж- мента - делового администрирования. В дальнейшем менедж- мент развивался по разным направлениям, получившим названия школ. Можно выделить школу человеческих отношений, кото- рая подчеркивала важность учета межличностных отношений ме- жду сотрудниками (Э. Мейо, М. Фоллет), поведенческую школу которая указывала, что эффективное достижение целей организа- ции требует использования психологических и социологических закономерностей (Р. Лайкерт, Д. Мак-Грегор, Ф. Герцберг), ки- бернетическую школу, которая большое значение уделяет ис-i пользованию математических и статистических методов и моделей (Н. Винер, Л. Берталанфи) и т.д. Современный этап развития менеджмента можно назвать ин- тегративным, так как он включает ряд различных и на первый' взгляд взаимно противоречивых концепций, превращающих науку . управления в некое искусство, которому тем не менее можно и, нужно учиться. Характерным представителем данного направле- ния является Питер Друкер, главный труд которого «Эффективное управление» («Managing for Results», by Peter F. Drucker, 1964) не потерял своего значения и поныне. Основные элементы интегра- тивного менеджмента следующие: Системный подход - управленческие решения должны прини- маться с учетом всей совокупности факторов внешней и внутрен- ней среды и их возможных взаимосвязей и взаимовлияний. Ситуационный подход — конкретное решение зависит от кон- кретной ситуации. Нет рецептов, годных на любой случай. В силе остаются только принципиальные соображения. Учет особенностей организационной культуры — на реализа- цию любого решения оказывают влияние ценностные ориентации, традиции, нравственные нормы и принципы работы сотрудников. Автоматизация процессов управления - все, что может сде- лать компьютер, нужно переложить на него, оставив людям наибо- лее сложные виды работ, требующие принятия решений в услови- ях неопределенности. Демократизация управления - формирование корпоративного
I пава 6. Успех в бизнесе 347 < ознания работников, когда проблемы фирмы воспринимаются ими как личные, а рядовые сотрудники активно участвуют в управ- пении производством. Эффективный руководитель должен владеть навыками дело- вого общения, грамотно подбирать персонал, рационально орга- низовывать работу подразделения, эффективно используя приемы делегирования полномочий, планирования и распределения рабоче- ю времени; знать взаимозависимости внутри организации, особен- ности ее корпоративной культуры; уметь предотвращать и квалифи- цированно разбирать производственные конфликты в трудовом коллективе, управлять своим поведением в стрессовых ситуациях. И еще одно важное замечание: чем бы ни занимался руководи- ть, он в той или иной степени должен уделять часть своего вре- мени всем четырем своим функциям: планированию, организа- ции, мотивации и контролю Если он уделит слишком мало време- ни планированию, то рискует захлебнуться в повседневной рутине и упустить из виду стратегические цели организации. Если он упус- гит из виду организационный аспект, не создаст соответствующую структуру для выполнения своих замыслов, то эффективность рабо- ты его команды будет не такой высокой, как могла бы быть. Игнори- рование мотивационного фактора приводит к тому, что персонал начинает работать или с низкой отдачей, или же вообще покидает фирму, а отсутствие контроля над выполнением своих решений пагубно влияет на авторитет начальника. Поэтому можно сказать, что главным фактором искусства руководить людьми является на- хождение оптимального баланса между этими четырьмя у прав- пенческими функциями. В то же время эффективное управление складывается из ряда вполне конкретных навыков, которые мы разберем подробнее. Это способность правильно выбирать стратегические цели, гра- мотный подбор персонала, умение организовать свое рабочее время, умение мотивировать персонал к производительному творческому труду, искусство эффективного делегирования пол- номочий подчиненным, умение учитывать корпоративную куль- туру организации и влиять на нее, способность управлять стрес- сом и умение разрешать конфликты. В то же время, по-видимому, нет единого универсального ре- цепта успешного руководства, годного для всех времен и народов. Набор приоритетных направлений, на которых должен сосредото- читься лидер бизнес организации, зависит по крайней мере от трех
348 Ю Щербаты) i факторов: личностных особенностей самого руководителя, тре^ бований социальной среды и текущей ситуации, складываю^ щейся на рынке товаров или услуг. Так, в условиях демократичен ского общества принципы успешного управления фирмой буду) иными, чем в условиях жестко структурированного иерархического общества, а стратегии, эффективные в условиях экономического подъема, не сработают в эпоху глобального кризиса. Столь же важ- но для руководителя учитывать особенности собственного харак-. тера и присущие ему моральные принципы. Например, лидер,' привыкший рисковать и полагаться на интуицию, просто не сможет копировать стиль руководства иного руководителя, которому при-, суща осторожность и ставка на точный расчет. ] Тем не менее аналитики продолжают попытки найти общие черты, присущие всем успешным руководителям, выявить то ядро эффективного руководства, за счет использования которого луч- шие руководители приводят свои организации к успеху. Например, Томас Нефф и Джеймс Ситрин в результате анализа деятельности 50 наиболее эффективных деловых лидеров Америки выделили шесть основных принципов управления, которые они приводят в своей книге «Уроки лидеров». Вот эти основополагающие, с точки зрения вышеназванных авторов, принципы: 1. Будьте порядочными и руководите личным примером. 2. Разрабатывайте выигрышную стратегию. 3. Создавайте сильную команду управления. 4. Вдохновляйте сотрудников на достижение глобальных целей. 5. Организация должна быть гибкой и готовой к изменениям. 6. Создайте систему руководства и вознаграждения. С этими принципами трудно не согласиться, хотя некоторые из них требуют разъяснения, особенно шестой пункт, так как набор данных принципов не указывает, как именно следует строить сис- тему вознаграждения. Еще один важный момент, касающийся эффективного руко- водства, заключается в том, что успешный руководитель должен всегда уметь находить оптимальный баланс между двумя край- ностями. Мой собственный анализ личностных особенностей наи- более успешных лидеров бизнеса Америки показал, что большин- ство из них обладали шестью нижеприведенными парами качеств, которые на первый взгляд кажутся взаимоисключающими друг друга.
tn.ui.i 6 Успех в бизнесе 349 Амбициозность — Скромность Стратегическое мышление — Внимание к мелочам Энтузиазм — Внутреннее спокойствие Умение влиять на людей — Внимание к людям Способность идти на риск — Умение извлекать пользу из ошибок Высокий запас энергии — Умение отдыхать Самый интересный момент заключается в том, что любое из данных качеств при своем развитии превращается в недостаток, и кшько в балансе со своей противоположностью, подобно восточ- ному символу «Инь-Ян», обретает гармонию и ведет к успеху. Эти качества являются очень важными для руководителя, я бы сказал - «ключевыми», поэтому вышеприведенная таблица нуждается в по- жнении. АМБИЦИОЗНОСТЬ - СКРОМНОСТЬ Амбициозность - важнейшее качество лидера. Человек, кото- рый довольствуется малым, не стремится к вершинам в своей облас- 1 и, который не хочет быть самым преуспевающим, самым богатым, самым эффективным, самым-самым... никогда не станет настоящим лидером. Именно стремление к максимуму дает успешному руко- нодителю ту энергию и волю, без которых невозможна победа в той ежедневной войне, которую именуют современным бизнесом. В то же время скромность успешного лидера проявляется в том, что он редко приписывает себе все достижения организации. Если
350 Ю. Щербат^ он будет постоянно это делать, у работников фирмы возникнет ощ'ц| щение, что шеф просто использует их и приписывает себе все и! достижения. Это значительно снизит их энтузиазм, а следователь, но, все показатели работы организации. И, напротив, ничто так нЙ окрыляет работников, как демонстрация их достижений руковод ством. Этот момент, в частности, отмечал глава известной империй магазинов «Гэп» Дон Фишер, отмечавший, что эгоизм руководите ля может стать существенной помехой развития бизнеса. В одном из интервью он писал: «Я не позволяю своему «Я» мешать кому! нибудь и скорее похвалю других за хорошие результаты. Если бы | приписывал все себе, это бы действовало расхолаживающе на н« посредственного исполнителя работы». СТРАТЕГИЧЕСКОЕ МЫШЛЕНИЕ - ВНИМАНИЕ К МЕЛОЧАМ Удачная стратегическая идея - это то, что отличает успешнук компанию от посредственной, выдающегося лидера от подражател! чужим идеям. Например, основными стратегическими идеями Ген’ ри Форда, позволившими ему создать свою автомобильную импе рию, были идея максимального повышения производительност)! производства и захват рынка за счет максимального снижения це1 с одновременным повышением качества. Первую стратегическук идею Форд реализовывал при помощи конвейера и узкой специа* лизации рабочих мест, а добиться нужного соотношения цены | качества, необходимого для захвата автомобильного рынка, Фор ду удалось потому, что он платил своим рабочим в два раза больше чем его конкуренты, а продавал свои машины дешевле, чем они. Важное замечание по поводу стратегии развития бизнеса еде лал Хенк Гринберг, руководитель одной из крупнейших страховы! компаний в мире с доходами более 30 млрд, долларов в год. О| так сформулировал кредо своей компании: «Мы не занимаемся тем в чем не разбираемся или не можем чем-то отличиться. Мы вторга емся только туда, где существует спрос, который мы можем удовла творить, дав определенную ценность». Что касается «AIG», которо руководит Гринберг, то она дает людям ощущение защищенное^ на случай беды. Но это лишь частный случай. Основная стратегии^ ская идея Хенка Гринберга заключается в том, что отталкивать^ можно и нужно не от своих желаний, а от нужд людей, которые^ удовольствием заплатят вам за исполнение их желаний. Точно та же желание людей общаться между собой привело к росту бога! ства компаний сотовой связи, стремление людей к здоровью o6q
I пава 6. Успех в бизнесе 351 1.11ило фармацевтические компании, а жажда развлечений поро- дила индустрию шоу-бизнеса. В то же время стараясь мыслить масштабно, руководитель дол- ♦ ен понимать, что иногда досадная мелкая оплошность может по- дбить самое грандиозное предприятие. Поэтому мудрый руководи- н’ль думает и о мелочах. Конечно же, это не означает, что он сам будет ими заниматься, но он обязательно определит ответственно- н) «за мелочи». ЭНТУЗИАЗМ - ВНУТРЕННЕЕ СПОКОЙСТВИЕ Энтузиазм - это то, что заражает эмоции, что заставляет совер- шагь трудовые подвиги. Ни один великий проект не был выполнен юлько на основе холодного расчета. Вера в будущее, вера в успех, юрдость за свою организацию, радость совместного труда - все ли факторы значительно усиливают ресурс организации, при этом они исходят от ее лидера. В то же время на одних чувствах и эмоциях далеко не уедешь, когда время вдохновения и эмоционального порыва заканчивает- < я, наступает время логики и спокойной уверенности в правильно- t in своего пути. Хенк Гринберг, руководитель одной из самых при- быльных страховых компаний в мире «American International Group Inc », говорил: «Люди или признают вас лидером, или нет. Они должны быть спокойными, должны чувствовать, что руководитель шает, куда он ведет их, и ощущать уверенность в правильности из- бранного ими пути». Мир принадлежит энтузиастам, которые спо- собны сохранять хладнокровие. Уильям Макфи УМЕНИЕ ВЛИЯТЬ НА ЛЮДЕЙ - ВНИМАНИЕ К ЛЮДЯМ Лидер должен уметь влиять на людей, это аксиома, однако вли- шь можно по-разному. Можно так организовать дело, чтобы под- чиненные как огня боялись своего шефа и делали все по первому намеку. Но что их удержит возле подобного руководителя? Разве чю высокая зарплата... Но как только конкурент даст больше или даже столько же, но будет относиться к ним по-человечески, они уйдут без промедления. Результаты исследователей в области организационной психо-
352 Ю Щербат^ логии показывают, что служащие тратят достаточно много времен! наблюдая за тем, что делает их босс, таким образом, все поступи руководителя, словно в увеличительном стекле, приобретают осс бый вес и значимость. Херб Келлегер, основатель и руководите/! крупнейшей авиакомпании «Саутвест эрлайнз», отмечал, что рука водитель, если он хочет иметь высокий авторитет у своих служа щих, должен уметь подчинять свое Я нуждам общего дела и быт готовым идти на риск ради своих людей. Он говорил: «Если вы будет отстаивать их интересы, не рассчитывайте на то, что они 6vi дут выкладываться ради вас». СПОСОБНОСТЬ ИДТИ НА РИСК - УМЕНИЕ ИЗВЛЕКАТЬ ПОЛЬЗУ ИЗ ОШИБОК Лусио Ното, председатель совета директоров «Мобил корпорей) шен», говорил в одном интервью: «Я пытаюсь объяснить ребятам та- кую вещь: «Если вы рискнете ста долларами ради того, чтобы выип рать пятьсот, и проиграете, я хочу, чтобы ваш руководитель подска« зал, как найти еще такую возможность. Потому что это тот риск, 4 котором мы заинтересованы. Но если вы поставили на кон сто доллар ров ради получения ста пяти или ста одного доллара, я уволю Bacj Меня не волнует, что вы выиграли, потому что это глупый риск». 1 Что же касается умения извлекать пользу из ошибок, то об это^ я достаточно подробно писал в четвертой главе, посвященной пре^ одолению препятствий. Думаю, что вы уже поняли важность такой черты для успешного руководителя. > Рискуя поставить чужие деньги не на ту ло- ! ! шадь, заранее будьте готовы удариться в бега i ! Э Севрус j ВЫСОКИЙ ЗАПАС ЭНЕРГИИ - УМЕНИЕ ОТДЫХАТЬ Когда Ларри Боссиди спросили, как ему удается так подолгу работать каждый день и не уставать, тот ответил, что именно рабо- та дает ему ощущение полноты жизни и радость побед. Он сказал^ что такой ритм жизни возбуждает его нервную систему «Я не оста- новлюсь до тех пор, пока уже не смогу двигаться, - отметил Босси-^ ди. - Это касается бизнеса, гольфа и других сторон моей жизни» Это мое естественное состояние». В то же время невозможно рабо-
| и пн 6 Успех в бизнесе 353 i.iи, на износ длительное время. Рано или поздно силы иссякнут, а in к юянный стресс перейдет в болезнь. Поэтому руководитель дол- + <•11 уметь отдыхать - в кругу семьи, на рыбалке, занимаясь люби- мым спортом или иным образом. Он должен хорошо спать, для то- iu чтобы успеть восстановить силы для следующего рывка вперед. 6.1.2. Выбор стратегической идеи Люди сильны до тех пор, пока они от- стаивают сильную идею. 3 Фрейд На важность выбора верной стратегической идеи для будущего у< неха в бизнесе особое внимание обращал Питер Друкер в своей юнцептуальной книге «Эффективное управление» В ней он при- водил пример Теодора Вейла, который, по его мнению, был, наи- более эффективным специалистом по принятию решений во всей in юрии бизнеса Соединенных Штатов В качестве президента ком- п.1нии «Белл телефоун систем», начиная с 1910 года и до середины двадцатых годов, Вейл сумел превратить свою компанию в крупней- шую в мире частную корпорацию, одну из наиболее преуспевающих и имеющих огромный потенциал роста Его стратегической идеей оказался совершенно новаторский для начала XX века лозунг. «На- ше дело - оказание услуг клиентам». В то время такая позиция воспринималась как настоящая ересь, ибо считалось, что лозунг у бизнеса может быть только одним- «Максимальная прибыль лю- бой ценой1» Но Вейл не ограничивался проповедями о предназна- чении компании как производителя услуг для населения, а реаль- но сделал так, что мерилом деятельности руководства компанией была не прибыль, а объем и качество выполненных услуг. Другое стратегическое решение Вейла заключалось в создании мощной научно-исследовательской лаборатории («Лаборатория Бел- ва»), которая должна была, по его замыслу, работать на будущее, обеспечивая непрерывный прогресс компании в совершенствова- нии телефонных услуг Вейл понимал, что в условиях монополизма (а именно в таком положении находилась компания) без настоящей конкуренции корпорация начала бы затвердевать и терять способ- ность к росту и трансформации. Согласно стратегической концеп- ции Вейла, «Лаборатория Белла» была первым отраслевым иссле- довательским учреждением, созданным для того, чтобы вытеснять настоящее как нечто отжившее, каким бы прибыльным и эффек- тным оно ни казалось на первый взгляд. Отдавая дань проница-
354 Ю Щербаты)! тельности Вейла, Питер Друкер отмечает, что даже в настоящее время лишь очень немногие бизнесмены понимают, что исследо- вания, для того чтобы быть продуктивными, должны быть не «дез- организаторами» и врагами настоящего, а создателями будущего. Однако стремление вырваться далеко вперед годится не для всякой отрасли. Ли Якокка по этому поводу вспоминает опередив- ший свое время «Кардинал» - автомобиль, разработанный Мак- намарой в компании «Форд». Это была очень экономичная машина, но, чтобы сполна оценить это качество, американцы должны были дождаться двойного повышения цен на бензин. Ли Якокка пишет: «Как обычно, Макнамара оказался впереди своего времени этак лет на десять, чтобы быть точным. Спустя десятилетие, после того как разразился нефтяной кризис, «Кардинал» победил рекорды на ми- ровых рынках. Для некоторых отраслей быть впереди своего вре- мени - большое преимущество. Но не в автоиндустрии Детройта. Так же как автомобильная промышленность не может позволить себе слишком отставать от спроса потребителя, она не может по- зволить себе и слишком намного опережать этот спрос Прежде- временный выход на рынок с новой моделью столь же губителен, как и запоздание». Упражнение 6.2. Моя главная стратегическая идея Изложите свою стратегическую концепцию ведения бизнеса, ко- торой вы придерживаетесь в настоящее время. Как ее можно выразить? Какие преимущества она вам дает? Как ее можно изменить, чтобы достичь большего успеха? Джек Уэлч - главный стратег «Дженерал Электрик» с опреде- ленного времени перенес акцент с производства продукции на оказание услуг. Одна из его стратегических идей формулируется следующим образом: «Продукция - мертвый товар». Сначала вы производите что-то. Вы вкладываете деньги в разработку изделия, в материалы и комплектующие. Потом продукция лежит на складе, и вы платите за хранение. Нередко сюда добавляются расходы на транспортировку. И как только вы отгрузили товар покупателю, то больше, естественно, вы не получите ни цента. По мнению Джека Уэлча, куда выгодней оказывать услуги по поддержанию тех или иных технических изделий в надлежащем состоянии. Услуги тре-
। н.1ва 6 Успех в бизнесе 355 пуют минимум предварительных вложений, они надолго привязы- вают к вам клиента и служат постоянным источником дохода. Другая стратегическая идея Уэлча заключалась в том, что такая I- рупная корпорация, как «Дженерал Электрик», не должна конку- рировать с другими фирмами там, где они заведомо обречены на проигрыш. Из пушек не стреляют по воробьям, и Уэлч отказался от идеи производства хозяйственных товаров, которые мелкие про- н водители могут изготавливать даже у себя в гаражах, гибко реа- । ируя на изменение потребительского спроса Он решил, что его юмпания вместо этого захватит и не упустит те сегменты рынка, ।де требуются значительные капиталовложения и серьезные науч- но-технические разработки. Авиационные двигатели, атомные шектростанции, химическое производство - вот, по мнению Дже- ► <i Уэлча, приоритеты «Дженерал Электрик». И, как показало вре- мя, стратегия главы «ДЭ» оказалась верной на 100%. Ежегодные доходы корпорации давно превышают сотню миллиардов долла- ров, а показатели роста - одни из самых высоких в отрасли. В связи со всеми вышеприведенными примерами у читателя мо- жет возникнуть вопрос: что лучше - осваивать новые рискованные области рынка или же наверняка подчищать прибыль в уже осво- енных секторах7 Ли Якокка считает, что лучшей стратегией между ними двумя крайностями является разумный компромисс, или, лучше сказать, оптимальный баланс между этими противоречивы- ми тенденциями. «По самой своей природе финансисты-аналитики стремятся придерживаться оборонительных, консервативных, пессимистиче- (ких позиций По другую сторону барьера оказываются парни из (феры сбыта и маркетинга - люди агрессивные, рисковые, опти- мистичные Эти последние всегда говорят «давайте сделаем», то- ща как «крохоборы» постоянно предостерегающе объясняют вам, почему этого делать не следует Любой компании необходимы обе ( юроны такого управления, так как естественная напряженность в отношениях между этими двумя группами создает свою собствен- ную систему взаимосдерживающих и взаимоуравновешивающих ( ил Если «крохоборы» проявляют большую слабость, компании гро- зит банкротство. Но когда их влияние чрезмерно, компания не смо- жет удовлетворить рыночный спрос или окажется неконкуренто- (пособной».
356 Ю Щербат^ Свой рецепт успешной стратегической идеи в бизнесе предложу Джим Коллинз - автор нашумевшей книги «От хорошего к великом] Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет». Мы уж затрагивали мельком основную идею этого исследования во второ главе, а теперь остановимся на ней подробнее. Джим Коллинз пред ложил так называемую «концепцию ежа» или трех пересекающихс кругов. Такое странное название взято из притчи о еже, которьп всегда выходит победителем из схватки с лисой, потому что раз за ра зом применяет одну и ту же выигрышную концепцию - сворачивает ся в колючий комок всякий раз, когда лиса пытается его съесть1. Коллинз утверждает, что если у фирмы есть выигрышная стра тегическая идея, то успех ей обеспечен, и в качестве примера при водит финансовый успех компании Walgreens, владеющей сетьк аптек в США. Дело в том, что эта компания за период 25 лет (i 1975 по 2000 год) добилась доходности акций, которая в 15 ра: превысила средний показатель по рынку, побив по этому показа телю такие великие компании, как «Дженерал Электрик», «Кока Кола» и «Интел». Руководитель компании Корк Уолгрин объясняе' такой беспрецедентный успех «всего лишь» удачной стратегиче ской концепцией, которая была взята на вооружение его фирмой. Суть ее, на первый взгляд, очень проста: лучшая, наиболее удоб ная аптека с высокой прибыльностью на один визит покупателя. Во' и все. Как пишет Джим Коллинз, «в классической манере «ежа*, Уолгрин взял эту простую концепцию и воплотил ее в жизнь с фа- натичной последовательностью. Он начал систематически прово-| дить программу замены месторасположения аптек на более удобт ное, предпочтительнее - на углу, чтобы покупатели могли входить и выходить со всех сторон. Если прекрасное помещение на углу по- являлось всего в полуквартале от прибыльной аптеки Walgreens, компания закрывала ее (даже если расторжение контракта арендь обходилось в $1 млн), чтобы открыть новую аптеку на углу». Walgreens также является пионером автоаптек, то есть в кото рые можно «ходить» за лекарствами и другими товарами на автомо биле. В городах Walgreens располагала свои аптеки по соседств', друг с другом - так, чтобы до следующей аптеки было не больше нескольких кварталов. Затем Walgreens связала концепцию удоб- ства с простой экономической идеей - максимум прибыли на один 1 На самом деле лиса может съесть ежа, если поблизости от их встречи окажется ручей или даже лужа Лиса (или собака) сбрасывают ежа в воду, где он сразу ж* разворачивается и становится легкой добычей хищника Об этом, в частности, пишет Брем в своей «Жизни животных»
I и. 1ва 6 Успех в бизнесе 357 шнит покупателя (например, за счет добавления таких высокорен- мЬельных услуг, как «фото за час»). Увеличение количества услуг и»чю к увеличению количества посещений, что позволяло реинве- • 1ировать прибыль в систему и открывать еще более удобные апте- ки Аптека за аптекой, квартал за кварталом, город за городом, ре- ।ион за регионом Walgreens захватывала рынок. Полученную при- быль они частично инвестировали в новые технологии, создав свой ишернетовский портал, который связал все аптеки Walgreens во in pm мире, превратив их в одну гигантскую аптеку «по соседству». Джим Коллинз изображает свою концепцию ежа в виде трех нрресекающихся кругов и дающей ответы на три вопроса: 1. В чем hi>i можете быть лучше всех в мире? 2 Как работает ваша экономи- ческая модель (как вы добиваетесь максимальной рентабельно- • in)? 3. Что вы особенно любите делать? К какому виду деятельно- < in вы испытываете настоящую страсть7 Джим Коллинз пишет: «Чтобы выработать «концепцию ежа», не- । и )ходимы все три круга. Если вы делаете огромные деньги на чем-то, и чем никогда не станете лучше всех, вы создадите успешную компа- нию, но не великую. Если в чем-то вы лучше всех, вам никогда не удержаться наверху, если вы не испытываете глубокой страсти к то- му, что вы делаете. И, наконец, вы можете быть одержимы тем, что делаете, но если вы не являетесь лучшим в мире, или в том, чем вы снимаетесь, нет экономического смысла, вы, возможно, и получите кучу удовольствия от своей деятельности, но не добьетесь выдаю- щихся результатов. Чтобы перейти от хорошего к великому, требует- (я преодолеть «проклятие компетентности». Необходимо мужество, чюбы признать: «То, что мы умеем делать это хорошо, зарабатываем деньги и растем, совсем не значит, что мы можем стать в этом лучши- ми» В компаниях, которые добились выдающихся результатов, по- нимали, что, если продолжать делать то, что хорошо получается, мож- но добиться только хороших результатов. Фокусироваться на том, что вы можете делать лучше, чем какая бы то ни было другая организа- ция - вот единственный путь к великим результатам». Упражнение 6.3. «Три круга» Попробуйте найти свою стратегическую идею, ведущую к успеху, изобразив на бумаге три пересекающихся круга область, в которой вы сильны, область, в которой вам нравится работать, и область, в которой вы получаете максимальную прибыль В центре схемы может оказаться тот вид бизнеса, где вы положи- 1ельно ответите на все три вопроса - и именно там вы вернее всего добьетесь максимального успеха
358 Ю Щербат, 6.1.3. Создание эффективной команды • Нанимайте лучших специалист • Хорошо обучайте продавцов • Не жалейте овса для лошадей. Эсте Лауд (Правила ведения бизнес По мнению Ли Якокки, все хозяйственные операции можно в нечном счете свести к обозначению тремя словами: люди, продув прибыль, причем на первом месте стоят люди. Если у вас нет надея ной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать А вот что писал Питер Друкер по поводу кадрового вопроса бизнесе: «Решения, связанные так или иначе с судьбами люде$ сложны и требуют значительных затрат времени по той просто причине, что Господь Бог сотворил людей не в качестве «ресурсов для предприятий и организаций. Люди не изготавливаются в фор мах и размерах, отвечающих потребностям тех или иных организё ций, и их нельзя обработать или переналадить соответственно трс бованиям. В лучшем случае они «почти подходят» для выполнена стоящих перед ними задач. Для того чтобы осуществить работу си лами реально существующих людей (ничего другого нам делать ш приходится), необходимо много времени и больших интеллекту) альных усилий» Ну а теперь, после такого вступления столь авторитетных мае теров бизнеса, перейдем к более детальной проработке вопрос! кадрового обеспечения успешного бизнеса. 6.1.3 1 ПОДБОР ПЕРСОНАЛА «Здесь покоится человек, знавший, ка собрать вокруг себя людей, которые быль умнее его самого» Эпитафия которую предложил написал на своей моги/li самый могущественные сталелитейный магнат XX век^ Эндрю Карнеги Как мы уже отмечали выше, ресурсы любой организации скла* дываются из ряда факторов: финансовых средств, недвижимости оборудования, персонала, материалов, технологий, но главньм фактором, без которого все остальное становится мертвым грузом являются люди. Поэтому подбор персонала и его обучение и сти<
I ii.iea 6 Успех в бизнесе 359 купирование являются важнейшей составляющей деятельности ру- н водителя. Подбирая информацию к данной книге в иностранной литературе, я встретил весьма интересное (хотя и не подтвержден- ное точными фактами) утверждение, что только 10% наемных ра- ботников предприятия работают во всю силу, 30% используют три нтверти своих возможностей, 30% применяют свой потенциал наполовину, 30% выкладываются примерно на сорок процентов. । оответственно, средний показатель использования возможностей персонала в работе составляет всего 60%, а на российских пред- приятиях этот показатель, скорее всего, еще ниже - порядка пяти- десяти процентов. Вдумайтесь - это равносильно тому, что на пред- приятии каждый день прогуливает каждый второй рабочий! По- пому первоочередной задачей руководителя является повышение производительности труда персонала, а этот процесс уже требует применения специальных психологических методов. Важность профотбора и выявление мотивации: Основатель компании «Саутвест эрлайнз» Херб Келлегер как- и) привел пример, показывающий, какое значение он лично при- дает подбору персонала: «Несколько лет назад вице-президент по кадрам была обеспокоена тем, что ни один из 34 человек, про- шедших собеседование, не подошел на должность сопровождаю- щего к трапу самолета в один из маленьких городов, который мы обслуживали. Она, разумеется, волновалась, что поиски затягива- ются, так как это влекло и лишние затраты. Но я сказал ей: если на- до побеседовать со 1 34 кандидатами, чтобы найти подходящего человека на это место, сделайте это. Мы смотрим на отношение человека к работе, заостряя внима- ние на этом аспекте. Не поймите меня превратно - замечательно иметь сотрудников с хорошим образованием, опытных или даже высоких специалистов своего дела, но если они небрежно относят - < я к работе, мы их не берем. Скорее примем людей с меньшим об- разованием и опытом, потому что отношение к работе - это такая вещь, которую нельзя изменить. Мы берем за отношение и, если щебуется, учим мастерству». Когда необходимо применять методы отбора персонала? 1. При найме на работу новых сотрудников Это, пожалуй, самый ответственный момент при формирова- нии команды. Принять человека на работу легко, а вот уволить его шачительно сложнее, так как на стороне наемного работника стоит
360 Ю Щербать Трудовой кодекс, профсоюз, суд и общественное мнение. Поэтом прежде чем взять на работу сотрудника, следует многократно пре верить его деловые и личностные качества Хороший сотрудни может принести вам значительную прибыль, а плохой — привест фирму к разорению. Поэтому не пожалейте сил и средств на пред варительную оценку нового человека, и эти усилия многократно окупятся. О том, как это грамотно сделать, мы поговорим немного позже, а пока приведем соображение Джона Пеппера, главы все мирно известной фирмы «Проктер энд Гэмбл»: «Начинать надо, ко1 нечно, с подбора людей. Значение этого фактора трудно переоце1 нить Например, мы даем двум группам из отделения, занимающее гося расширением рынка, один и тот же товар, те же стартовые возможности и ресурсы, а разница в результатах может состав лять пятьдесят процентов Самый главный и единственный факто|: здесь - мы знаем это, потому что проверяли на практике, - лиди рующая группа» 2. При отборе сотрудников в резерв на выдвижение Каждый руководитель должен думать о своих ближайших по- мощниках и сподвижниках. От того, кто воплощает его идеи в жизнь, зависит успех любого проекта. Поэтому очень важно среди работников предприятия вовремя заметить будущего руководите- ля среднего звена и дать ему возможность проявить себя на руко- водящей работе. Ваши заместители могут пойти в отпуск, заболеть1 или уволиться, но эти ситуации не поставят вас в тупик, если на* предприятии имеется система выявления и подготовки резерва ру-; ководящих работников. 3. Для оптимизации использования существующих работ- ников (для расширения сферы профессиональной компетент- ности). В жизни порой случается так, что проработавший на каком-то месте работник вынужден заменить своего коллегу. При этом мо- жет выясниться, что новое дело получается у него еще лучше, чем старое, и призвание этого работника совершенно иное, нежели то, которым он все время занимался Для заблаговременного выявле- ния подобных ситуаций эффективные руководители применяют горизонтальную и вертикальную ротацию персонала, предоставляя своим работникам возможность немного поработать в смежных отделах. При этом достигается сразу несколько положительных эффектов
I пава 6. Успех в бизнесе 361 Во-первых, сотрудники начинают более широко осознавать производственный цикл организации, во-вторых, в случае выбы- н.шия любого человека его легко заменить на другого, уже порабо- мвшего на этом месте, а в-третьих, только так руководитель может на практике определить, кто из его подчиненных лучше справляет - < я с тем или иным участком работы. При этом ротация персонала производится не наобум, а после предварительной оценки лично- < 1ных и деловых качеств работника «Я всегда искал сообразительных бедных людей, у которых есть ! заветное желание стать богатыми. И до сих пор придерживаюсь этого | подхода. Некоторые у нас ездят в различные школы бизнеса в поис- । ках новых кадров Я ничего не имею против человека, получившего I (тепень магистра в какой-нибудь престижной школе, но не считаю, I 1 что на них свет клином сошелся». Айс Гринберг Какие же существуют методы сбора информации о претендентах на ту или иную должность? 1. Психологические тесты. Тесты можно разделить на 2 вида: жестко структурирован- ные и проективные. Первые из них построены по следующему принципу: из нескольких вариантов ответа испытуемый выбирает один, наиболее подходящий, по его мнению (опросники Айзенка, Кеттела, Олдхэма, MMPI). Преимущества этих тестов состоят в бы- строте и легкости обработки, а недостатки - в том, что испытуе- мый не раскрывается в них полностью и может манипулировать своими ответами. Примером практичного и многократно прове- ренного на деле теста такого рода является авторская модифика- ция теста Олдхэма, приведенного в конце книги. У этого теста есть и компьютерная версия, которая позволяет значительно ускорить и упростить процесс тестирования. Проективными тестами (Розенцвейга, Люшера, Роршаха), в ко- горых испытуемый произвольно выбирает ответ, сложней манипу- лировать, соответственно они в большей степени раскрывают суть испытуемого, но подобные тесты с трудом поддаются автоматизи- рованной обработке и требуют более высокой квалификации пси- холога.
362 Ю. Щербатщ «Было время, когда я думал, что все зависит от интеллекта, но а последнее время я уже не уверен в этом. Ум, конечно, имеет большо| значение, но теперь я обращаю внимание и на многие другие качеств ва. Я ищу людей, умеющих работать в команде, коммуникабельных, решительных и сообразительных. Сейчас нужны сотрудники, спо-( собные спокойно и уверенно вести организацию в это быстро меняю-^ щееся беспокойное время». Лоренс Боссиди 2. Анализ резюме. Из грамотного резюме кандидата на должность можно узнать ql его образовании, основных вехах его жизненного пути, об основ! ных навыках и способностях, однако следует помнить, что резки ме - это вид рекламы, а значит, все достоинства человека буду|| преувеличены, а недостатки - опущены или приуменьшены. 3. Самостоятельный сбор информации о кандидате. Информацию о претенденте на вакантную должность можно, получать из разных источников: из рекомендаций (при этом следу- ет помнить, что в них, как в резюме, будут избирательно освещаться в основном сильные стороны кандидата), из сведений, получен-^ ных от общих знакомых, на основании прямого запроса предыду- щего работодателя, из иных источников (налоговой службы, орга- нов внутренних дел и других спецслужб). 4. Интервью (свободное или структурированное). В нем должны затрагиваться ряд важных моментов из прошлой и будущей жизни кандидата на должность, причем незначитель- ные вопросы должны чередоваться с важными с тем, чтобы усы- пить бдительность кандидата и отследить его эмоциональные ре- акции на критические вопросы типа «Что Вы думаете о своем быв- шем начальнике?». Примеры вопросов из интервью: Расскажите немного о себе. Чем занимаются ваш муж (жена)? Чем занимаются ваши родители? Что вы знаете о нашей организа- ции? Почему вы хотите работать у нас? Что вы можете сделать для нашей организации такое, что не может сделать кто-либо другой (почему наша организация должна принять вас на работу)? Пожа-
I и им 6 Успех в бизнесе 363 ч\'иста, дайте определение должности, на которую вы претендуете вы понимаете свои будущие обязанности). Сколько времени цы планируете проработать в нашей организации? Как вы считае- есть ли у вас потенциал занять место в высшем руководстве на- шей организации (вопрос для руководителей)? Почему вы поки- цаете (покинули) ваше последнее место работы, должность? Буде- ш ли вы стремиться занять место вашего начальника? Каковы ваши целгосрочные цели? Что вы считаете своими сильными сторона- ми? Каковы ваши слабые стороны? Лоренс Боссиди, несмотря на то что он руководит корпорацией । многомиллиардным оборотом, сам часто беседует с сотрудника- ми, намеченными им к продвижению по службе. При этом он любит сдавать один вопрос: «Что вы умеете хорошо делать?» и порой не может услышать четкого ответа Он говорит, что каждый человек должен четко знать, в чем заключаются его сильные стороны, потому •ио это его козырные карты в жизненной борьбе. А если человек не шает четко, какие козыри у него на руках, его шансы на выигрыш невелики Второй важный вопрос, который советуют задавать признан- ные капитаны менеджмента, это вопрос, касающийся внутренних ценностей кандидата. Это могут быть вопросы типа' «Что для вас ценно? Почему? Что вы получите, если добьетесь этого? Что вы чув- < 1вуете, если ситуация развивается в ином направлении? Что для нас является главным в жизни?» Например, Джон Пеппер, глава всемирно известной фирмы «Проктер энд Гэмбл», говорит' «Вы начинаете, как обычно, с по- ( нужного списка людей. Но затем ищете в них глубину убеждений, цель и интересы. Пытаетесь почувствовать, какие у них ценности, на чем они основаны, во что люди верят» Ему вторит Херб Келле- । ер из «Саутвест эрлайнз»' «Мы можем говорить с вами о бейсбо- ле, если вас интересует игра, о вашей семье, о статье в газете. Раз- юваривая с человеком на разные темы, можно узнать о его жиз- ненных ценностях. Мы ищем альтруистов и идеалистов. Беседуя с ними о том, как они живут, о вещах, которые их интересуют, можно выяснить, есть ли у них вообще какие-либо ценности». В НЛП существует понятие «метапрограмм» - типичных спосо- бов поведения человека в различных жизненных ситуациях. Кто-то предпочитает рассуждать, кто-то действовать, есть любители гло-
364 Ю ЩербатЫ бального подхода к проблемам, а есть люди, предпочитающие р| шать ее по частям. Существуют одиночки, но есть и командные игре ки. В приложении 1.4 к данной книге (в конце ее) я даю описанй| основных метапрограмм и краткого опросника по их исследова| нию. Познакомьтесь с этим материалом, а затем выполните упрал^ нение 6.4. : i ) Упражнение 6.4. а) Определите свои метапрограммы. б) Определите метапрограммы трех ближайших людей из своего ' окружения । в) Определите метапрограммы трех своих сослуживцев. 5. Анализ психофизиологических параметров (где это тре- буется). Данные методы оправданны только там, где в деятельности ра- ботника важную роль играют такие процессы, как память, внима- ние, скорость реакции, координация мышц и другие психофизио- логические процессы Например, для водителя важно иметь хорошую реакцию и высо- кие показатели распределения и переключения внимания, для бух- галтера - высокие показатели концентрации и сосредоточенности внимания, а также хорошую оперативную память Все эти показатели можно заранее определить при помощи специальных методик. 6. Специальные упражнения (кейсы и деловые игры). Это относительно новый в России метод оценки персонала. Суть его заключается в том, что испытуемому предлагают решить опре- деленный набор производственных задач в условиях недостатка или избытка информации и дефицита времени. Такие методики прове- ряют как профессиональную и общую компетентность кандидата, а также его стрессоустойчивость и умение работать в команде При выборе оптимальной батареи методов для определения профессионально важных качеств (ПВК) менеджер по персоналу сталкивается с рядом проблем: какие тесты применять, в каком ко- личестве, оправданны ли эти затраты и т д.
Нива 6 Успех в бизнесе 365 Из своего довольно обширного опыта подобной работы (более I') лет) могу заметить, что стандартное тестирование занимает око- ло 1,5 часа и включает в себя один личностный тест, один интел- лектуальный, один специальный + структурированное интервью ।i.i следующий день. Затраты на подобную работу составляют от 20 до 40 долларов, причем стоимость подобных услуг, как правило, привязана к статусу будущего кандидата. В любом случае данная деятельность должна быть рентабель- ной для предприятия - если сотрудник занимает ответственную должность и его зарплата высока, то и затраты должны быть вы- ше Если вы берете специалиста по электронной безопасности бан- на, обучение которого стоит от $2000, а урон от его неадекватной деятельности может составить сотни тысяч долларов, то есть смысл потратить несколько процентов от этой суммы на проведение тща- ншьного отбора на эту должность Если же вам нужна уборщи- ца, то отбор на нее обойдется вам в двадцать баксов, и это нор- мально И еще одно соображение - по поводу оценки самого оценщи- ца Если у вас нет своего психолога и вы приглашаете специали- (ia со стороны, то не ориентируйтесь на его дипломы и сертифи- каты. Лучше всего связаться с его предыдущими клиентами и уз- нать, насколько точно он попадает в яблочко, или же попросить (то сделать пробную оценку кого-то из хорошо известных вам лю- дей. И, наконец, последнее замечание - в области оценки персона- ла, как и в других областях психологии, есть немало мифов, ко- чующих из одной книги в другую. Это, в частности, относится к гра- фологии - науке об исследовании личности человека по почерку. В 2002 - 2003 годах я провел большое исследование по этому вопросу, в результате чего выяснилось, что многие положения в ной области оказались всего лишь плодом воображения их авто- ров. Поэтому следует с осторожностью относиться к таким около- научным методам, как астрология, хиромантия, графология, ясно- видение и т.д , которыми пользуются авантюристы от психоло- I ии1. •См., например, статью Щербатых Ю В Связь почерка с личностными осо- бенностями и функциональным состоянием человека // Системный анализ и управ- ление в биомедицинских системах 2003 Т 2 №1 С 29-30
366 Ю Щербать 6.1 3 2. ЗАКРЕПЛЕНИЕ ОТВЕТСТВЕННОСТИ И ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПОЛНОМОЧИЙ Кто признает обязанности по отнош нию к себе, тот признает их и по отнош нию к другому Г Гауптм, Многие руководители из всех функций управления особо выд< ляют контроль. Они считают, что только они знают, как точно нужь делать ту или иную работу лучше всего, и, не доверяя своим по* чиненным, стараются или выполнить как можно больше дел лич, либо обязательно лично проконтролировать выполнение поручи ний своими сотрудниками. Это очень распространенная ошибк< особенно в России. На самом деле руководитель должен руководил а не выполнять работу своих подчиненных. Для этого ему нужн выполнить две операции, во-первых, делегировать часть свои полномочий своим помощникам, оставив себе наиболее важны! стратегические функции управления организацией, и, во-вторых обеспечить четкое закрепление ответственности за каждым сотруд ником. Каждый человек на предприятии должен знать свои праве и обязанности, свою часть внутрифирменного регламента. Он чет ко должен знать, что он обязан делать на своем посту, за что и ка» его накажут, если он будет халатно относиться к своим обязанно стям, а также в каких случаях его могут наградить. Он также дол жен понимать, где кончается зона его ответственности и начинают* ся зоны его руководителя и подчиненного Ч Психолог Игорь Вагин образно говорит, что «многие люди си- дят на своем бизнесе, как курица на яйцах. Если бы это было воз- можно, они приносили бы свой бизнес домой и прятали на ночь под кровать». Игорь Вагин отмечает, что эта ошибка происходит от чрезмерного старания. «Бизнес не нужно высиживать, его нужно организовывать, - говорит он. - Если человек пытается быть неза- менимым, это плохо и для него, и для его бизнеса. Любому, кто не учит своих подчиненных обходиться без него, недостает качеств созидателя бизнеса Если почти все свое время человек уделяет контролю, то он пренебрегает творческой работой, которая и дает развитие его бизнесу Для чего работодатель платит своим работ- никам жалованье? Для того чтобы освободиться от части работы и обязанностей Он должен заниматься только тем, что надлежит де- лать хозяину бизнеса, находиться наверху, а не внизу или посере- дине. Он должен, насколько это возможно, обеспечить эффект,ло- ность действий подчиненных и их уверенность в своих силах, i к
I ii.md 6 Успех в бизнесе 367 in.li одно платить жалованье тем работникам, которые являются не более чем мальчиками для поручений. Если работодатель может о спокойной душой оставить свой бизнес, отправляясь в круго- < иегную поездку, то это доказывает, что он хороший организатор». Точить карандаши и варить кофе - дело секретаря, договари- ваться с поставщиком о закупках комплектующих — дело менедже- ра, а право и обязанность решать вопросы стратегического разви- 1ия фирмы целиком лежит на руководителе. Это звучит банально, но посмотрите вокруг - и вы увидите массу примеров того, что ме- неджеры высшего уровня пытаются (из самых благих побуждений, конечно) вмешиваться в работу своих подчиненных или делать ее । ами. На самом деле лучше, если менеджеры низшего уровня пы- ыются выглянуть на один уровень выше своего - не для того, что- бы принимать решения за руководителя, а чтобы видеть картину в целом и более ответственно принимать решения на своем уровне. Здесь мы вскользь затронули такой немаловажный вопрос, как проблему дозирования доступа к информации у подчиненных. Не- достаток информации может привести к неверному решению, а избыток знаний добавляет груз ответственности, а порой может быть опасен для организации. По этому поводу вспоминается из- вестный миф об Одиссее, который не уделил должного внимания проработке данного вопроса, что стоило ему больших проблем и многолетних скитаний по миру. Напомню читателю, что для того, чтобы вернуться домой во- преки воле Посейдона, Одиссей попросил у бога ветров Эола по- мощи, и тот упрятал встречные ветры в кожаный мешок. Одиссей не стал делиться со своей командой этой тайной, ограничившись лишь запретом интересоваться содержимым мешка. Но такой за- прет только разжег любопытство воинов, которые дождались, пока их предводитель уснет, и вскрыли мешок, думая, что Одиссей пря- чет от них какие-то сокровища. Корабль уже был вблизи от родных берегов, казалось бы, конец десятилетним скитаниям был близок, но выпущенные на свободу встречные ветры отбросили судно на гысячи миль в неведомые края. В результате таких «несанкциони- рованных действий» команды Одиссею пришлось странствовать по свету еще много лет, а его спутники погибли. В данном случае, предвидя любопытство и низкую дисциплину своих товарищей, Одиссей вполне мог поделиться информацией о содержимом меш- ка со встречными ветрами, чем избавил бы себя и свою команду от неприятностей. Этот поучительный пример показывает, что порой руководите-
368 Ю. Щербаты* лю имеет смысл вводить в курс дела своих подчиненных, с тем что-] бы они сознательно выполняли (или не выполняли) те или иные действия. В то же время бывают моменты, когда условия безопаа ности требуют ограничить доступ части служащих к какой-то ин-, формации. В частности, такая ситуация возможна при подготовкеd выпуску новой продукции, которая должна оказаться сюрпризам/ для конкурентов, или при разработке крупной рекламной кампа-i нии. Третий вариант предусматривает «утечку» информации че[5ез! каких-то сотрудников, и тогда речь идет не об информации, а, скорее, о дезинформации конкурентов. На вопрос, как лучше и эффективней определять оптимальную границу полномочий подчиненных, глава всемирно известной аме- риканской компании по производству сельскохозяйственной техни- ки «Катерпиллер» Дон Файте говорил. «Надо передавать инфор- мацию и полномочия вниз до того уровня, где, вы уверены, люди могут принимать правильные решения. Это часть культуры компа- нии. Когда вы призываете подчиненных быть ответственными и инициативными, они только хмыкают в ответ - начальство, мол, всегда так говорит Вам надо показать им, что это не пустые слова, и дать возможность принимать решения на самом возможно низ- ком уровне. Теперь: как узнать, где этот уровень заканчивается? На каком- то этапе люди начнут делать ошибки, и вам придется проявить вы- держку, чтобы не наброситься на них с упреками за первый неудач- ный опыт. Но если это повторится второй и третий раз, то, конечно, надо будет передвинуть право принимать решения на один-два уровня вверх. Но люди, занятые производством, должны участво- вать в этом процессе. Коллектив очень хорошо понимает, одни ли это разговоры об ответственности или вы на самом деле хотите во- влечь людей в процесс принятия решений по капиталовложениям, продажам или цене - иначе говоря, по всем важнейшим вопросам деятельности компании. - И далее Файте переходит к понятию корпоративной культуры. - Все это имеет отношение к созданию внутренней культуры компании. Нужно поставить организацию на правильные рельсы, затем создать в ней здоровый климат, и тре- тий важный фактор - который теряет смысл, если не выполнены первые два условия, - оплата труда по заслугам. Те, кто работает лучше коллег, должны и получать больше их». И, конечно же, делегирование полномочий не исключает кон- троля, а просто делает его более мягким и менее регулярным. По- стоянный жесткий контроль, являющийся нормой в жестких иерар-
| и пн 6. Успех в бизнесе 369 • нчгских структурах, заменяется на возможность контроля, которую iyiи 1вуют люди, но это не должно давить на них и мешать творче- И1 грудиться. Чак Найт, председатель совета директоров «Эмерсон элект- рик», считает, что в случае неудачи следует обсуждать пути выхода hi |упика, а не искать виноватого. Он называет такой стиль «ком- пания без упреков» и полагает, что в результате подобной страте- । ни люди не боятся рисковать и брать на себя ответственность за те пни иные практические действия. Найт говорит: «Когда мы что-то рршаем, то в случае неудачи проверок не проводится. Если проис- ходит ошибка, мы обсуждаем ее, но пальцем ни на кого не пока- п.1ваем». Примерно так же мыслит и Лусио Ното, председатель совета ди- ректоров нефтяного концерна «Мобил»: «Раньше у нас была куль- ।ура, ориентированная только на успех. В результате корпорация редко рисковала. Мы не хотели ставить отдаленных задач, потому ню определяли цели, которые можно достигнуть, а если терпели в ном неудачу, наступал конец света Я не говорю, что мы поощряем неудачу, мы только хотим поддерживать оправданный риск. Для юго чтобы внедрить это в культуру корпорации, приходится нару- шить твердое правило, согласно которому проштрафившихся ждет расстрельная команда. Чтобы корпорация работала эффективно, и ого не должно быть». При этом, передавая подчиненным часть полномочий высшего уровня, важно научить их ответственности и основам планирова- ния своей деятельности О том, как это может быть организовано, рассказал Ли Якокка в книге «Карьера менеджера» на примере за- водов корпорации «Форд»: «В течение многих лет я регулярно задавал своим ведущим ра- ботникам (и требовал от них, чтобы они в свою очередь задавали и своим ведущим работникам) несколько элементарных вопросов: «Какие задачи вы ставите себе на ближайшие три месяца7 Каковы ваши планы, приоритеты, надежды7 Что вы намерены предпри- нять для их осуществления?» На первый взгляд, такая практика выглядит просто как прими- 1ивный способ обязывать служащих представлять своему боссу от- четы о своей работе Разумеется, сюда включается и такого рода отчетность, но я подразумеваю гораздо больше, так как система квартальных докладов заставляет служащих отчитываться и перед собой. Она не только вынуждает каждого менеджера обдумывать
370 Ю. Щербаты) собственные цели, но и служит также надежным способом напоми нать людям о необходимости не предавать забвению свои мечты] Регулярно раз в три месяца каждый менеджер садится за стар рядом со своим непосредственным начальником, чтобы обсудить итоги сделанного и наметить цели на следующий квартал. Если ) него с начальником достигнуто полное согласие относительно на* меченных целей, менеджер оформляет их в виде письменного до* кумента, который начальник визирует своей подписью. ' Как я усвоил из уроков Макнамары, твердый порядок письмеж ного изложения какой-либо идеи - это первый шаг к ее претворе^ нию в жизнь. В разговоре можно - часто даже не отдавая себе в эток отчета - высказывать всякого рода смутные и нелепые идеи. Когда же вы излагаете свои мысли на бумаге, происходит нечто такое, чтся побуждает вас вникнуть в конкретные детали. При этом горазда труднее ввести в заблуждение самого себя или кого-либо другого. | Система квартальных докладов представляется почти элемент тарной, если игнорировать тот факт, что она эффективна. Эффек-1 тивность ее обусловлена рядом причин. Во-первых, она позволяет^ человеку быть самому себе хозяином и определять самому себе^ задачи. Во-вторых, она делает его труд более плодотворным и заЛ ставляет проявлять инициативу. В-третьих, она способствует продви- жению новых идей до самого верха. Квартальные доклады застав-^ ляют менеджеров обдумать и взвесить итоги своей деятельности, свои планы на предстоящий срок и способы их реализации. Луч- шего метода стимулировать новые подходы к решению возникаю- щих проблем я не нашел». Плакат у руководителя: Никогда не приходи к шефу с проблемой, не имея вариантов ее решения. 6 1 3.3. МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ Наказания, назначаемые в припадке гнева, не достигают цели И Кант Поговорим о стимулировании персонала и попытаемся расши- рить банальную форму стимулирования «кнутом и пряником» для того, чтобы выяснить, какой вид стимулирования наиболее эффек- тивен.
1п.1ва6 Успех в бизнесе 371 Латинское слово stimulus буквально переводится как «заост- ренная палка», которой подгоняли ленивое животное, таким обра- зом, первоначально «стимулом» именовали способ (или орудие) принуждения и лишь потом стали понимать более широко, причем чаще, как способ поощрения. Современные толковые словари рус- <кого языка трактуют «стимул» как «побудительную причину, заин- кзресованность в совершении чего-нибудь», таким образом, если вспомнить первоначальное значение слова stimulus, то окажется, чго заостренная палка у ягодиц животного со временем преврати- иась в морковку у его морды. На первый взгляд кому-то может показаться не очень этичным, проводить параллели между стимулированием персонала и дрес- ( ировкой животных. Однако еще Платон заметил, что человек есть '<разумное животное», а последующие исследования Фрейда, Док- кинза и других ученых показали, что в нашем подсознании записано oipoMHoe количество древних инстинктивных программ, оказываю- щих огромное влияние на нашу жизнь. Например, лень, с которой fак трудно бороться, по своей сути всего лишь отражение более общей биологической программы экономии жизненных ресурсов, записанной в человеческом подсознании в далекую эпоху голода и лишений, когда организм должен был весьма скупо тратить свою )нергию, расходуя ее только на достижение жизненно важных це- лей Думаю, что читатель согласится со мной, что трудно лениться, убегая от злой собаки, флиртуя с красивой женщиной или добы- вая себе еду на голодный желудок, но в то же время очень трудно заставить себя вымыть пол, ибо чистота не занесена в реестр «ос- новных инстинктов». Поэтому для лучшего понимания мотивов поведения людей имеет смысл понаблюдать за «братьями нашими меньшими». Аме- риканский психолог Скиннер провел огромное количество опытов на различных животных, в результате которых установил, что жи- вые существа могут обучаться совершать самые разнообразные действия, если их выполнение влечет за собой «подкрепление» ка- ким-либо значимым для животного стимулом (водой, пищей, осо- бью противоположного пола, болевыми раздражителями и т.д.). В опытах Скиннера голуби, крысы и собаки открывали дверцы, на- жимали на педали... для того чтобы получить желанную порцию еды или избежать болезненного удара электрическим током. Впрочем, до Скиннера этим занимались многочисленные дрессировщики, у которых животные вытворяют такие замысловатые трюки, которые и люди-то не всегда могут повторить.
372 Ю. Щербатых Как писал Ганс Селье, «гордиться умением и мастерством - опять-таки первобытное биологическое чувство. Оно не являете^ достоянием только нашего вида. Охотничья собака гордится, когда приносит добычу невредимой. Посмотрите на ее морду, и вы убе- дитесь, что работа делает ее счастливой. Тюлень, выступающий/в цирке, явно доволен аплодисментами. Только неудачи и отсутс'г-' вие цели портят удовольствие от работы. Трения и вечно меняю- щиеся указания ускоряют износ и одряхление, способствуют нако- плению шлаков и отходов как в живых машинах, так и в неодушев- ленных». А теперь следует внести поправки на человеческий фактор. Да, простую работу можно стимулировать и отрицательными стимула- ми («кнутом»), но чем сложней человеческая деятельность, чем больше она требует подключения интеллектуальных и творческих ресурсов человека, тем лучше «работают» позитивные методы сти- мулирования («пряники») по сравнению с негативными. Можно, конечно, вспомнить трагический опыт сталинских «шарашек», в ко- торых под угрозой возврата на лесоповал советские ученые созда- вали танки, самолеты и ракеты, но мемуары участников тех событий утверждают, что главным стимулом для научного творчества Тупо- лева, Королева и их коллег был не довлевший над ними страх ла- герей, а возможность заниматься любимым делом и осознание то- го факта, что своим трудом они помогают победе народа в Отече- ственной войне. Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей...» приво- дит пример самого высокооплачиваемого менеджера в мире (на тот период времени) - Чарлза Шваба. Он работал в сталелитей- ной компании и получал более миллиона долларов в год, но вовсе
I пава 6 Успех в бизнесе 373 пн за то, что больше всех знал о производстве стали. Он был вели- чайший мастер общаться с людьми и так говорил о своем таланте: амым ценным моим качеством я считаю умение вызывать у лю- дей энтузиазм и развивать то, что есть лучшего в человеке, с помо- щью признания его достоинств и поощрения. Ничто другое так силь- но не бьет по честолюбию человека, как критика его начальников. Я никогда никого не критикую. Я верю в действенность поощрения человека на работе. Поэтому мне очень хочется хвалить людей, и я к'рпеть не могу их бранить. Если мне что-то нравится, то я чисто- । ердечен в своей оценке и щедр на похвалу». Заметим, что обычный человек, как правило, поступает «с точ- ностью до наоборот»: если ему что-то не нравится, он чертыхается и критикует, а если нравится, то молчит. Другими словами, наибо- пее типичной является негативная обратная связь, в то время как ьолее полезна позитивная обратная связь. Представим себе, например, что один человек упражняется в 11рельбе из пистолета, а другой (его тренер, он же руководитель) оценивает и комментирует результаты стрелка. Как будет выгля- деть реакция по негативу? При каждом выстреле тренер будет сер- дито брюзжать: «Сейчас ты опять не попал в «яблочко» - набрал юлько семь очков из десяти возможных». Или по другому: «Ну вот, и в этот раз промахнулся! Я же говорил тебе, что ты мазила!» и т.д. < лава богу, что подобная практика редко встречается в спорте, ибо ।ренер понимает, что при таких методах тренировки спортсмен в лучшем случае в сердцах бросит пистолет на пол и уйдет из тира, а н худшем начнет палить в своего критика. А как бы могла выглядеть обратная связь по позитиву? После каждого выстрела тренер говорил бы спортсмену примерно сле- дующее: «Молодец! Хороший выстрел. Твои результаты явно улуч- шились по сравнению с прошлой неделей. Этот выстрел - «семер- ка» на три часа. Если ты будешь мягче тянуть на спуск, причем на се- ря, а не вправо, то в следующий раз сможешь попасть в десятку». Какие же методы стимулирования персонала предлагают за- падные руководители? Вот, например, две рекомендации Лу Ното, 1лавы нефтяной корпорации «Мобил»: 1 Поставьте перед людьми стимулирующую, ответственную за- дачу. Работа должна увлекать, человеку не должно быть скучно на рабочем месте. 2. Предложите людям возможности для профессионального роста, причем обозначьте четкие условия для него (повышение
374 Ю. Щербатых квалификации, овладение определенными навыками, решение за- дач определенного уровня и т.д.). | Российский психолог Игорь Вагин отмечает: «Если сотрудник)! уделяется не больше внимания, чем машине, которую он обслужи- вает, то он не чувствует морального стимула к работе. Но если с ним обращаются как с человеком, то и работать он будет как чело- век. Если вы своим дружеским отношением и вниманием к нему усилите его чувство собственного достоинства, он будет работать изо всех сил». Его дополняет Говард Шульц, владелец сети кофейных магази- нов «Старбакс» (США): «Я думаю, сегодня трудно руководить, ес- ли люди действительно реально не участвуют в принятии решений. Вы не сможете привлечь и удержать великолепных специалистов, когда они не чувствуют, что являются соавторами стратегии и уча- стниками обсуждения важнейших вопросов. Если вы не дадите им возможность по-настоящему быть частью всего этого, они уйдут». По мнению психологов, оптимальное соотношение поощрения и наказания должно составлять примерно 70-80% : 30-20%, то есть хвалить подчиненных следует в 3-4 раза чаще, чем ругать. На наших предприятиях, к сожалению, наблюдается обратное соотно- шение. В этом деле очень важен баланс, определяющий «коридор» воз- можностей у сотрудника. Вспомним советскую систему стимулиро- вания, из-за которой мы проиграли капиталистам соревнование. Если рабочий работал нормально, то получал 200 рублей. Если был последним лентяем и разгильдяем, то получал 120-1 50, если из кожи вон лез, стараясь выполнить три нормы за день, то при всем желании, не мог пробить потолок в 300 рублей. Так зачем было стараться, вкалывать, если результат был фактически одним? А что при капитализме (настоящем, западного образца)? Работа- ешь много - получаешь много, ленишься - вылетаешь с работы. Как писал Майкл Армстронг, председатель совета директоров «АТ и Т корпорейшен», «я не жду от всех совершенства, так как по при- роде человек несовершенен. Но я ожидаю, что вы будете прини- мать на себя риск, исправлять свои ошибки и извлекать уроки из того и другого. Но если вы не делаете этого - судя по вашим ре- зультатам, - тогда мы вас заменим. В этом нет ничего личного. Я расстанусь с вами, даже если вы мой самый лучший друг». А вот что говорил Билл Стир, глава фармацевтической компании «Пфайзер»: «Я думаю, надо опираться на сильные стороны людей. У каждого есть слабости, если вы будете обращать внимание толь-
I пава 6 Успех в бизнесе 375 н) на них, все станут просто несчастными. Сосредоточьтесь на их нучших качествах. Если через какое-то время вы поймете, что сла- пых сторон больше, переведите этих людей на другую работу. Но »•( ли у вас хорошие сотрудники, они делают определенную работу '(>рошо и не выпячиваете их недостатки, люди будут счастливы, будут работать лучше и принесут пользу всей компании». Весьма поучительным примером стимулирования людей на выполнение задачи, поставленной жизнью перед лидером, являет- < я эпизод из замечательной книги Марка Твена «Приключения То- ма Сойера». Как вы, наверно, помните, за какую-то провинность I ом получил задание побелить длиннющий забор, но ресурсов для кого (времени, терпения и силы воли) у него не было. Тогда он нашел совершенно гениальное решение из еще не написанного учебника по управлению персоналом, а потом с блеском воплотил «но в жизнь. Раскроем эту потрясающую книгу, которую стоит вре- мя от времени читать самому и своим детям: «Том вышел на улицу с ведром известки и длинной кистью. Он окинул взглядом забор, и радость в одно мгновение улетела у него гн души, и там воцарилась тоска. Тридцать ярдов деревянного за- бора в девять футов вышины! Жизнь показалась ему бессмысли- цей, существование - тяжелою ношею. Со вздохом обмакнул он кисть в известку, провел ею по верхней доске, потом проделал то же самое снова и остановился: как ничтожна белая полоска по (равнению с огромным пространством некрашеного забора! В от- чаянии он опустился на землю под деревом. Из ворот выбежал вприпрыжку Джим В руке у него было жестяное ведро. Он напевал песенку «Девушки Буффало». Ходить за водой к городскому насо- < у Том всегда считал неприятным занятием, но сейчас он взглянул на это дело иначе. Он вспомнил, что у насоса всегда собирается много народу, белые, мулаты, чернокожие; мальчишки и девчонки в ожидании своей очереди сидят, отдыхают, ведут меновую тор- ювлю игрушками, ссорятся, дерутся, балуются... Том вздохнул и начал свою работу, но энергии хватило нена- долго. Он вспомнил, как весело собирался провести этот день, и на (ердце у него стало еще тяжелее. Скоро другие мальчики, свобод- ные от всяких трудов, выбегут на улицу гулять и резвиться. У них, конечно, затеяны разные веселые игры, и все они будут издеваться над ним за то, что ему приходиться так тяжело работать. Сама мысль об этом жгла его, как огонь. Он вынул из карманов свои сокровища и стал рассматривать их: обломки игрушек, шарики и тому подоб- ная рухлядь; всей этой дребедени, пожалуй, достаточно, чтобы оп-
376 Ю. Щербаты|1 лагить три-четыре минуты чужого труда, но, конечно, за нее не ку< пишь и получаса свободы. Он снова убрал свое жалкое имуществу в карман и отказался от мысли о подкупе. Никто из мальчишек rj станет работать за такую нищенскую плату. И вдруг в эту чернуц минуту отчаяния на Тома снизошло вдохновение! Именно вдохно вение, не меньше - блестящая, гениальная мысль Он взял кисть и спокойно принялся за работу. Вот вдали пока зался Бен Роджерс, тот самый мальчишка, насмешек которого oi боялся больше всего. Бен не шел, а прыгал, скакал и приплясывал - верный знак, что на душе у него и что он многого ждет от предстоя щего дня Он грыз яблоко и время от времени издавал протяжньи мелодичный свист, за которым следовали звуки на самых низких но- тах- «дин-дон дон, дин дон-дон», так как Бен изображал пароход... J Том продолжал работать, не обращая на пароход никакого внимания Бен уставился на него и через минуту сказал: - Ага’ Попался! Ответа не было Том глазами художника созерцал свой послед- ний мазок, потом осторожно провел кистью опять и вновь отки- нулся назад - полюбоваться. Бен подошел и встал рядом. У Тома слюнки потекли при виде яблока, но он как ни в чем не бывала упорно продолжал свою работу Бен сказал: - Что, брат, заставляют работать? Том круто повернулся к нему -- А, это ты, Бен! Я и не заметил. -- Слушай-ка, я иду купаться., да, купаться! Небось и тебе хо- чется, а? Но тебе, конечно, нельзя, придется работать. Ну конечно, еще бы! Том посмотрел на него и сказал: ~ Что ты называешь работой7 -- А эго разве не работа? Том снова принялся белить забор и ответил небрежно. д - Может, работа, а может, и нет. Я знаю только одно Тому! Сойеру она по душе - Да что ты? Уж не хочешь ли ты сказать, что для тебя это заня- тие - приятное7 Кисть продолжала гулягь по забору. - Приятное? А что же в нем такого неприятного? Разве мальчи- кам каждый день достается белить заборы? Дело представилось в новом свете Бен перестал грызть ябло- ко. Том с упоением художника водил кистью взад и вперед, отсту- пал на несколько шагов, чтобы полюбоваться эффектом, там и ся
|ц.1ваб Успех в бизнесе 377 добавлял штришок и снова критически осматривал сделанное, а 1.«*н следил за каждым его движением, увлекаясь все больше и Польше. Наконец сказал: - Слушай, Том, дай и мне побелить немножко! Том задумался, и казалось, был готов согласиться, но в послед- нюю минуту передумал: - Нет, нет, Бен Все равно ничего не выйдет Видишь ли, тетя 11олли ужасно привередлива насчет этого забора он ведь выходит на улицу. Будь это та сторона, что во двор, другое дело, но тут она (|рашно строга - надо белить очень и очень старательно Из тыся- чи . даже, пожалуй, из двух тысяч мальчиков найдется только один, кто сумел бы выбелить его как следует. - Да что ты? Вот никогда бы не подумал Дай мне только по- пробовать... ну хоть немножечко. Будь я на твоем месте, я б тебе дал. А, Том? - Бен, я бы с радостью. Честное слово, но тетя Полли . Вот Джим юже хотел, да она не позволила. Просился и Сид - не пустила. Те- । iepь ты понимаешь, как мне трудно доверить эту работу тебе7 Если 1ы начнешь белить, да вдруг что-нибудь выйдет не так.. - Вздор! Я буду стараться не хуже тебя. Мне бы только попро- бовать! Слушай: я дам тебе серединку вот этого яблока.
378 Ю Щербаты| - Ладно! Впрочем, нет, Бен, лучше не надо... боюсь я... - Я дам тебе все яблоко - все, что осталось. f. Том вручил ему кисть с видимой неохотой, но с тайным восторй гом в душе. И пока бывший пароход «Большая Миссури» трудило! и потел на припеке, отставной художник сидел рядом в холодке Hi каком-то бочонке, болтал ногами, грыз яблоко и расставлял сетУ для других простаков. В простаках недостатка не было: мальчики то и дело подходили к забору - подходили зубоскалить, а остава; лись белить. К тому времени, как Бен выбился из сил, Том уже продал вторую очередь Билли Фишеру за совсем нового бумажно- го змея; а когда и Фишер устал, его сменил Джонни Миллер, внесй| в виде платы дохлую крысу на длинной веревочке, чтобы удобней было эту крысу вертеть, - и так далее, час за часом. К полудню Tomi из жалкого бедняка, каким он был утром, превратился в богача,! буквально утопающего в роскоши. Кроме вещей, о которых мы< сейчас говорили, у него оказались двенадцать алебастровых ша- риков, обломок зубной «гуделки», осколок синей бутылки, чтобы глядеть сквозь него, пушка, сделанная из катушки для ниток, ключ, который ничего не хотел отпирать, кусок мела, стеклянная пробка от графина, оловянный солдатик, пара головастиков, шесть хлопу- шек, одноглазый котенок, медная дверная ручка, собачий ошей- ник - без собаки, рукоятка ножа, четыре апельсиновых корки и старая, сломанная оконная рама. Том приятно и весело провел время в большой компании, ни- чего не делая, а на заборе оказалось целых три слоя известки! Если бы известка не кончилась, он разорил бы всех мальчиков этого го- рода. Том сказал себе, что, в сущности, жизнь не так уж пуста и ни- чтожна. Сам того не ведая, он открыл великий закон, управляющий поступками людей, а именно: для того чтобы человек или мальчик страстно захотел обладать какой-нибудь вещью, пусть эта вещь’ достанется ему возможно труднее». Как писал основатель империи «Интел» Энди Гроув, «у руково- дителя есть три способа увеличить эффективность работы подчинен- ных: первый - требовать от них более усердного труда; второй - вдохновлять на большую отдачу и третий - увеличить их индивидуа- льные возможности, чтобы они могли работать профессиональнее и таким образом повышать производительность». В книжке про Тома Сойера описан один из вариантов второго способа, но на самом деле «вдохновлять» персонал можно десят-
I ii.iea 6 Успех в бизнесе 379 нами способов, например прилюдной похвалой за каждое дости- жение. Основатель компании «Гэп», которой принадлежит более 4 тысяч магазинов модной одежды по всему миру, Дон Фишер, творил. «Эгоизм сильно мешает управлению компанией. Я нико- ।да не позволяю себе выпячивать свои заслуги и скорее похвалю других за хорошие результаты. Если бы я приписывал все себе, у < огрудников, непосредственно выполняющих работу, пропало бы + елание работать. У нас был случай, когда один человек организо- вал потрясающую рекламную кампанию, но заведующий отделом рекламы все лавры присвоил себе, и тот уволился из компании. )ю несправедливо. Награды должны доставаться тем, кто их за- < луживает. Крайне важно оценивать людей по достоинству. Нужно также с уважением относиться к идеям других. Это не означает, что вы не должны отстаивать свои идеи, если считаете, •по правы. Но если предложение другого человека лучше, вы обя- заны принять его и затем оказывать полную поддержку в его реа- лизации». Один из величайших менеджеров современности, глава ком- пании «Дженерал Электрик» Джек Уэлч как-то сказал про метод < [имулирования, который практикуется в «ДЭ»: «Сотрудник, при- думавший что-то, становится известным, а человек, взявший отку- да-то идею, развивший ее и реализовавший, был уже героем. Та- кой подход стал ключевым элементом нашей культуры, и на этом компания стоит и сегодня». В качестве меры стимулирования можно также вспомнить по- забытый ныне термин «соцсоревнование», когда руководство пред- приятия устраивало соревнование между отдельными бригадами завода, что подогревало амбиции и эмоции сотрудников, заставляя их работать с большей отдачей. В качестве примера можно при- вести «стахановское движение», популярное в годы первых пяти- веток Этот метод был изобретен в 20-х годах прошлого века в Со- ветской России, но капиталисты додумались до него гораздо позже. Вот как он выглядит в западном варианте (в устах Чарлза Хейм- болда, главы компании «Бристол-Майерс скуибб»). Чарлз утвер- ждает, что формула достижения успеха достаточно проста. Следу- ет перевести заложенный в людях дух соперничества из внутрен- ней во внешнюю среду. Руководителю нужно создать условия для юго, чтобы подразделения корпорации или отдельные сотрудники могли конкурировать друг с другом, но эта конкуренция не шла бы компании во вред. Перед ними нужно ставить достаточно высокие цели, достижение которых следует обязательно поощрять (как мо-
380 Ю Щербаты} рально, так и материально). При этом Хеймболд подчеркивает, что дело нельзя пускать на самотек, а для того чтобы максимально снять с руководителя бремя контроля над процессом, нужно ис- пользовать систему самоотчетов подразделений и сотрудников. О пишет: «Создание условий, при которых подчиненные проявляют, инициативу, не ожидая команды сверху, хорошее дело, но отчет-; ность творит чудеса. Дайте людям работу и средства для ее выпол- нения. Скажите, что они должны будут отчитываться за эту работу, вы ждете результаты, и им тоже достанется от этого успеха. И затем' посмотрите, что произойдет». 6.1.3.4. ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ Нельзя обучить старых собак новым трюкам Американская пословица Обучение сотрудников является весьма важным, а в некоторых областях - ключевым моментом повышения конкурентоспособности предприятия. Заимствование со стороны уже обученных сотрудни- ков не решает проблемы, так как, во-первых, это дорого, во-вто- рых, им все равно нужно будет приспосабливаться к данной орга- низации и чему-то доучиваться, а в-третьих, и это самое главное, непрерывный рост научно-технического прогресса и неизбежные перемены на рынке или в сознании клиентов все равно требуют постоянного совершенствования квалификации сотрудников. Пси- холог Игорь Вагин отмечает, что «как правило, лодырем является тот работник, которого не научили работать должным образом. Нехватка знаний и умения приведет к недовольству результатами работы, и она не будет интересовать его. Вместе с тем если работ- нику дать специальные знания, то он станет работать как знаток своего дела, а не как «рабочая лошадка». Формы обучения могут быть самыми различными: внутрифир- менное обучение, система наставников, приглашение преподава- телей со стороны, обучение в головной фирме, традиционные за- очные, вечерние и дистанционные формы образования. Правда, на самом деле обучение ради диплома приносит мало пользы ор- ганизации, так как работникам в первую очередь не хватает специ- альных знаний, умений и навыков, а этому не учат в вузах. Для этого обычно специально приглашают экспертов в нужной области, хотя услуги подобных специалистов могут стоить достаточно высоко. Глава компании «Интел» Энди Гроув в своем интервью как-1
I пава 6. Успех в бизнесе 381 рассказал один поучительный случай, который показывает, как до- рого может обойтись фирме экономия на обучении в эпоху науч- но-технического прогресса. «Однажды на одном из наших заводов, выпускающем крем- ниевые полупроводники, слегка разладилась работа одного из уз- лов установки ионного легирования. Оператор - женщина, пришла на завод недавно. Она была обучена основным навыкам работы на установке, но ее не научили улавливать признаки начинающихся неполадок, поэтому женщина продолжала работать, пропуская че- рез разлаженную установку практически всю дневную норму почти полностью готовых кремниевых полупроводниковых пластин. К то- му времени, когда это было обнаружено, через ее установку про- шел материал стоимостью более одного миллиона долларов, кото- рый пришлось забраковать. Проблема осложнилась еще из-за то- lo, что на восстановление потерянной продукции требовалось две недели, в результате чего наши клиенты недополучили товар». Гроув утверждает, что обучение должно быть систематическим и плановым, а не должно напоминать спасательные акции, направ- ленные на решение сиюминутных проблем. Иными словами, обу- чение должно быть процессом, а не событием. Его слова не расхо- дятся с делом. В 1997 году, например, «Интел» израсходовал более '>00 млн. долларов на программу повышения квалификации сотруд- ников. Для того чтобы обучение по-настоящему приносило пользу компании, Энди Гроув советует составить список того, чему, по ва- шему мнению, должны обучаться подчиненные или сотрудники вашего подразделения. Включите в него все - от простых вещей до более абстрактных, таких, например, как ценности вашей компа- нии. Гроув советует не делать этот список в одиночку, а предвари- 1ельно посоветоваться с ключевыми специалистами. При этом Гро- ув считает, что имеет смысл вкладывать больше средств в развитие и обучение наиболее ценных сотрудников, от которых в первую очередь зависит успех компании, а не распылять средства равно- мерно среди всего персонала. Из всех предприятий, на которых мне довелось работать, наи- более эффективная и всеохватывающая система обучения была в Воронежском банке Сбербанка РФ, возглавляемом А.К. Соловье- вым. Практически каждый сотрудник банка проходил по специаль- ному графику обучение новейшим банковским технологиям, при- чем если нужного специалиста не было в регионе, он приглашался из Москвы или Санкт-Петербурга, несмотря на значительные за- траты, связанные с подобными приглашениями. Все это позволяло
382 Ю Щербаты! поддерживать в банке достаточно высокий уровень npo0eccnoHaj лизма, что, конечно же, отражалось на финансовых показателя! работы. Достаточно сказать, что за несколько лет после прихода I банк А. Соловьева воронежский филиал СБ РФ переместился и' места в шестом десятке на первое место в общем рейтинге Конем но же, такой стремительный рост наверх не был обусловлен одник только фактором повышения квалификации сотрудников - важ ную роль имели наведение порядка с кредитованием, грамотна! финансовая политика, в частности в области ценных бумаг, приоб ретение современного оборудования и автоматизация банковски! процессов. Однако не приходится сомневаться, что именно ставю на подбор, обучение и усиление производственной дисциплины t ответственности персонала со стороны председателя банка сыгра ли ключевую роль в таком рывке к успеху. Перечень запрещенных выражений: «Первый раз слышу...» «Звонил, но не дозвонился...» «Заходил, а вас не было...» «Искал, но не нашел...» «А я думал...» «А я докладывал...» «А мне никто не говорил...» «А почему —я?» «Хотел как лучше...» «Я ему сказал, а он не сделал...» 6.1.3.5. КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА В ОРГАНИЗАЦИИ Корпорация становится слишком боль* шой, если требуется больше недели, что> бы сплетня перелетела из одного офиса I другой Неизвестный автор Понятие корпоративной культуры включает в себя целый ряд показателей: стиль руководства, которого придерживаются руко* водители любого звена; отношение сотрудников к своей организач ции и друг к другу; отношение персонала к себе (как временным наемным рабочим или как к единой семье) и т.д.
| <i ih<) 6 Успех в бизнесе 383 Какую корпоративную культуру построит в своей организации *•• • лидер - зависит от его характера, наклонностей и целей. Хуже, г» ли он вообще ее не строит, а она хаотично и спонтанно форми- руйся сама совсем не в том направлении, в каком бы он желал ее ПИДОТЬ. Возьмем такое направление, как стиль работы. Есть организа- ции, где приветствуется спокойный профессионализм, и есть фир- мы, где для того, чтобы продвинуться наверх, нужно обязательно июбражать кипучую деятельность на глазах у шефа и сослужив- цгн По этому поводу Питер Друкер писал: «Любая хорошо управ- пш'мая организация по-своему монотонна и «скучна». Драматизм я мких организациях проявляется в принципиальных решениях, формирующих будущее, а не в героических усилиях, направленных л.) ликвидацию заранее созданных трудностей» «Властный стиль, подходящий для одной компании, может все и< портить в другой, - отмечала когда-то Карол Барц. - Такая вещь, ык стиль руководства, не может пройти незамеченной. Из всех дру- Iих факторов, этот, может быть, самый важный». Есть организации, Iд(' руководство заботится о своем персонале, а коллектив любит и унижает своих лидеров, а есть и такие организации, где все дер- жится на страхе и силе. Что лучше? Ответа на все времена и ситуа- ции не существует. Глупо было бы требовать демократических по- рядков в армии, когда бы приказ командира о начале атаки вы- (мвлялся на голосование среди солдат (было и такое в Российской империи - в 1917 году), но заставить при помощи служебного р<к поряжения поэта написать поэму или ученого совершить от- крытие в текущем квартале тоже не получится. Если фирма попала в трудное финансовое положение, то руко- водству приходится идти на такие непопулярные меры, как сокра- щение штатов и жалованья, но если организация процветает и имеет возможность выделить средства на улучшение жизни рабо- чих, то это нужно обязательно сделать, иначе персонал не поймет, ичем он вкалывал в тяжелую годину кризиса. Когда Пола О'Нила, ниву компании по производству алюминия, упрекали в том, что он слишком много средств тратит на повышение безопасности тру- ди, он отвечал, что такие затраты не только экономят человеческие ресурсы и сохраняют жизнь и здоровье его сотрудников, а создают нечто большее - надлежащую корпоративную культуру компании. Пол О'Нил с гордостью говорил, что благодаря постоянной заботе о безопасности персонала рабочие «Алкоа инкорпорейтед» видят, чю руководство не на словах, а на деле заботится о них. Пол вы-
384 Ю Щербат! сказал очень глубокую мысль, что «разница между рядовыми ко* паниями и великими состоит в том, насколько люди связаны ме> ду собой и верят ли они в нечто более важное, чем просто зараб< тывание денег» Он говорил' «Если у вас есть контакт с людьми вы можете показать им, что организация, в которой они работаю: заботится о них прежде всего потому, что они люди, а все остальнс потом, тогда у вас есть шанс стать великой компанией. Если ван цель - создать организацию на века, то первым кирпичиком в с стене будет установление контакта с людьми на той основе, что в и организация заботитесь о них в первую очередь как о людях Н| до найти способ показать им, что это действительно так, а не пре сто приятные слова, вставляемые в ежегодный отчет». . J В свое время широкий резонанс в мире бизнеса получил ycnej компании «Старбакс», в которую входит сеть кофейных магазинов по всему миру Казалось бы, что принципиально нового могли внй сти в бизнес торговцы кофе и сопутствующими товарами? Тем hi менее ежегодные доходы компании составляют около двух милли ардов долларов, а акционеры получают до 40% дохода на вло женный капитал Когда Говарда Шульца спрашивают, как ему эл удалось, он часто указывает на особенности корпоративной культу^ ры компании «Если люди связаны с компанией, в которой они раба тают, у них образуется эмоциональное родство с ней. Они мечтаю вместе с ней и вкладывают свое сердце в ее процветание». Шулщ говорит. «В коллективе «Старбакс» мы говорили о создании проч- ной, стабильной компании. Это совсем другое, чем обеспечение долгосрочного повышения дивидендов для акционеров. Для топ чтобы достичь прочности, надо снизить текучесть кадров и создал для людей атмосферу увлеченности на работе И возможно, сама важное достижение этой цели - укрепление доверия между руко; водством и персоналом компании» И далее идет ключевая фразд «Я понял: если мы хотим вдохновлять покупателей, то долю ны воодушевлять сотрудников». И еще одна особенность корпоративной культуры: она мож^ быть нацелена на достижение успеха или на избежание неудачи В первом случае среди сотрудников будут преобладать новатор- ские идеи и стремление достичь новых рубежей или высоких при былей, несмотря даже на возможный риск. Во втором случае СО; трудники будут проявлять в делах чрезмерную осторожность и бу дут предпочитать скорее остаться при своих, нежели чем потерял то, что уже имеют. Оба типа корпоративной культуры не возникли на пустом месте, а были сформированы соответствующими реак-
111.iBd 6. Успех в бизнесе 385 циями руководства. Если лидер организации чаще наказывал за проступки, чем хвалил за достижения, то тем самым создал тен- денцию бегства от неудач, а если стимулировал своих сотрудников ► жспериментам и больше хвалил за успехи, чем наказывал за проколы», то способствовал созданию корпоративной культуры, н.щеленной на успех. Иногда руководство компанией решает из- менить приоритеты, а порой такая смена курса оказывается весьма полезной, как это произошло с «Мобил». Лусио Ното, председа- 11nib совета директоров этого нефтяного концерна, признался. «Раньше у нас была культура, ориентированная только на ус- пех В результате корпорация редко рисковала. Мы не хотели ста- ни।ь отдаленных задач, потому что определяли цели, которые мож- но достигнуть, а если терпели в этом неудачу, наступал конец света. Я не говорю, что мы поощряем неудачу, мы только хотим поддер- живать оправданный риск. Для того чтобы внедрить это в культуру корпорации, приходится нарушить твердое правило, согласно ко- юрому проштрафившихся ждет расстрельная команда. Чтобы кор- порация работала эффективно, этого не должно быть». 6.1.4. Адаптация и динамичность Прогресс - отец проблем Гилберт Честертон Никогда не нужно рассматривать свой бизнес как нечто закон- ченное, совершенное. Научно-технический прогресс неумолим, каждый день миллионы ученых и бизнесменов по всему миру ро- ждают новые идеи, многие из которых впоследствии кардинально меняют наше сознание и формируют новые потребности. Мир посто- янно меняется, и бизнесмен, стремящийся постоянно быть успеш- ным, должен меняться вместе с ним. Если же руководитель фирмы «читает, что он уже выполнил свою миссию, сформировал успеш- ную продажу своей продукции и теперь настал черед потребите- лей обеспечивать ему постоянный доход, то это первый шаг к пред- < гоящему краху и банкротству В рыночной экономике действует простая аксиома: «Предло- жение превышает спрос», или, по-другому, «У кого деньги - тот и король». У вас есть товар, у ваших покупателей - деньги. Если по- купатель изменился, вам придется подстраиваться под него - дру- юго просто не дано. Все великие корпорации побеждали своих конкурентов за счет каких-то преимуществ - качественных или ко-
386 личественных, технологических или маркетинговых, преимуществ в производстве или в продаже. Но любое преимущество носит вре менный характер, особенно в наше время, пронизанное информа! ционными технологиями. Ваше сегодняшнее преимущество могу скопировать, украсть, изобрести заново или даже превзойти Hi принципиально новой основе. Поэтому главная задача - наращи вание своих преимуществ. Нужно добиваться наилучшего использо< вания по всем фронтам, всех своих активов - денег, товаров, персов нала, организации труда, совершенных технологий. Именно в этоЛ заключается эффективная жизненная позиция успешного бизнес* мена. 6.1.5. Централизация и децентрализация Абсолютная власть короля — лиш( удобный повод властвовать абсолютный лакеям. ; Гвидо дель РеЙ Серьезной проблемой при построении крупного бизнеса явля- ется допустимый уровень концентрации власти. Чем крупнее орга- низация, тем больше возрастают в ней разнонаправленные тен- денции, ведущие большую корпорацию к краху. Но попытки все проконтролировать и всем руководить тоже не приносят успеха, ибо тогда все усилия руководства уходят на согласование и кон- троль. Где-то посредине этих крайностей находится «золотая сере- дина», тот оптимальный баланс, который ведет к успеху и процве- танию. Достичь его можно только путем затухающего автоколеба- тельного процесса - путем проб и ошибок. К сожалению, многие! руководители не желают отпускать вожжи и рычаги, а в результате сковывают инициативу и предприимчивость своих низших звень-1 ев. Другие же корпорации так и не достигают настоящего едине- ния, оставаясь конгломератом малых фирм. Последний вариант бизнеса весьма ярко описан Ли Якоккой в его первой книге о дра- матической истории спасения «Крайслера»: «Как оказалось, мои опасения полностью подтвердились. Очень скоро я сделал свое первое открытие: фирма «Крайслер» отж не функционировала как целостная корпорация. В 1978 году он<* походила на Италию 60-х годов прошлого века. Компания состоя- ла из скопления малых герцогств, каждое из которых управлялось своим сюзереном. Это был клубок мини-империи, причем ни одна из них не обращала никакого внимания на то, что делали другие. ' Я обнаружил, что в корпорации имеются 35 вице-президентов
I пава 6 Успех в бизнесе 387 и каждый из них бежит по собственной беговой дорожке. Здесь не < уществовало никакой системы комитетов, не было ничего, что це- ментировало бы организационную структуру, не было практики 'овещаний, на которых люди могли обменяться мнениями. Я, на- пример, не мог поверить, что менеджер, возглавляющий конструк- юрский отдел, не поддерживает постоянной связи с руководите- лем производственного отдела. Никто в корпорации «Крайслер», ьазалось, не понимал, что взаимодействие различных функций в компании абсолютно необходимо. Конструкторам и производст- венникам следовало чуть ли не спать в одной постели. А они даже не позволяли себе пофлиртовать друг с другом! Другой пример: сбыт и производство автомобилей находились в ведении одного вице-президента. Для меня это было непостижимо, |<ж как мы здесь имеем дело с чрезвычайно трудоемкими и совер- шенно различными функциями. К тому же - что еще хуже - обе эти области деятельности не поддерживали между собой практически никакой связи. Производственники строили автомобили, нисколько не интересуясь мнением сбытовиков. Они просто строили их. Вы- водили на заводскую площадку, а затем довольствовались надеж- дой на то, что кто-нибудь их отсюда заберет. В результате накапли- вались громадные запасы и возникал финансовый кошмар» Как мы знаем из истории, Якокке все-таки удалось сплотить компанию и сделать ее конкурентоспособной, хотя не менее труд- но бывает преодолеть другую крайность больших фирм - их чрез- мерную централизацию. Бизнес-консультант Игорь Вагин отмечает: «Чего нужно избегать в бизнесе - это концентрации власти. Она разрушила многие государства, и никто не знает, сколько тысяч ком- паний. Нет ничего хуже диктатуры. Знание нельзя заменить вла- стью. Некоторые люди с низким уровнем развития отдают пред- почтение таким качествам своих подчиненных, как подобострастие и слепое повиновение Они ставят спесь выше прибыли и в итоге оказываются в стране дураков. Никто не говорит им правду Обыч- но в такой фирме вырабатываются свои конспиративные приемы для обмана этих людей. Еще один бич бизнеса - централизация, которая тоже тесно связана с концентрацией власти. Существовало мнение, что чем крупнее компания, тем меньше доля издержек и потерь. Создава- лись огромные фирмы. Это была эра укрупнения И дело зашло так далеко, что, например, менеджер группы магазинов не мог купить карандаши без разрешения центрального офиса. Результат - фи- нансовый крах и продажа магазинов конкуренту».
388 Ю Щербать 6.2. ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ 6.2.1. Учет психологии клиента при продажах На фабриках мы производим космеп ку, в магазинах - торгуем надеждой. Чарлз Ревсо Нередко приходится слышать от некоторых весьма уверенных себе владельцев торговых фирм, что им не нужна никакая психа логия. Они, мол, не первый год торгуют и замечательно продаю свои носки, джинсы или телевизоры. Возможно, что они и в самоА деле великолепно разбираются в конъюнктуре своего сегмента рын ка, и я никогда не спорю с подобными утверждениями. Я проел становлюсь рядом с прилавком и ненавязчиво наблюдаю, как про давцы этого самодостаточного торговца упускают одного клиента за другим. На самом деле, пока продавец товара не сфокусируете на личности своего потенциального покупателя, он полностью за висит от его прихоти и настроения. Но как только продавец нами нает активно работать с человеком напротив него, то у него сраз; появляется шанс управлять процессом продаж. А работать с чело веком, не зная основ человеческой психики - все равно как ловит| карасей без поплавка - пропустишь кучу поклевок, пока вытащиш! хотя бы одну рыбку. В качестве иллюстрации я хочу рассказать одну поучительную t совершенно реальную историю на тему «Психология продаж». Нефтяная корпорация «Мобил», которой принадлежит orpoiv ное число заправочных станций, решила зарабатывать деньги только на бензине, но и на удовлетворении других потребностей? клиентов, которые останавливаются на ее заправках. Руководстве компании посчитало, что, пока персонал заправочной станции за- ливает топливо в бак, владелец автомобиля может пожелать ку* пить себе что-нибудь из еды или товаров первой необходимости. Поэтому было принято решение по созданию сети предприятий розничной торговли при заправках «Мобил» - от маленьких мага' зинчиков до больших универсамов. Прекрасная мысль, не правда ли? Однако руководство компа- нии решило при этом заодно рекламировать свое основное на- правление - топливный бизнес и на всех продаваемых продуктах ставить торговую марку «Мобил» (как говорится, убить одним вы< стрелом двух зайцев). Однако результат оказался неутешитель-j ным. Покупатели стали жаловаться, что торговая марка «Мобил»/
I пава 6 Успех в бизнесе 389 которая прекрасно смотрелась на канистре с моторным маслом, почему-то отбивает аппетит, если она наклеена на масле сливоч- ном или растительном. Короче психологически еда в универсамах <Мобил» слегка отдавала бензином. Эксперты по торговле, кото- рых пригласил Лусио Ното, пришли к однозначному выводу: «Вам нужна новая торговая марка, новая вплоть до полной замены цве- ia». Как ни тяжело было это слышать человеку, который более три- дцати лет проработал в компании под знаком красного Пегаса, он < крепя сердце отдал соответствующий приказ. В то время как авто- справочная станция была белой с красно-голубыми вкрапления- ми, универсам «По пути» теперь был выдержан в желто-зеленых и пурпурных цветах, а торговая марка «Мобил» была удалена с про- дуктов питания. Так было приятно клиентам, и они оценили этот шаг навстречу, все чаще заезжая на красные заправки, чтобы заод- но пообедать или купить себе еды на вечер в желто-зеленом уни- версаме, а корпорация «Мобил» захватила еще один рынок и за- воевала доверие еще сотен тысяч потребителей. Как вы думаете, какие две главные составляющие успеха при продажах? Что должен знать и уметь «идеальный продавец» для юго, чтобы успешно торговать? На самом деле все умения и навыки продавца можно разло- жить на две составляющие: это профессиональное знание сво- его товара и знание психологии покупателя. Все остальное - по лишь вариации на эти две главные темы. Таким образом, с од- ной стороны, продавец должен знать важнейшие характеристики <воего товара (технические характеристики, особенности произ- водства и эксплуатации, разброс цен по своей организации и у кон- курентов и т.д.), а с другой стороны, должен уметь наладить психо- логический контакт с клиентом и замотивировать его на покупку. В качестве примера хочу рассказать случай из собственной жиз- ни, когда, гуляя по славному острову Несебру, что находится в юж- ной Болгарии, я заглянул в один из многочисленных винных по- гребков. Стоявший за прилавком болгарин некоторое время наблюдал, как я прохаживаюсь перед полками с многочисленными бутылка- ми, и только через минуту-другую вступил со мной в непринуж- денный разговор. - Добрый день. Глядя, как вы рассматриваете вина, мне пока- залось, что вы в них разбираетесь. Приятно встретить человека, который понимает толк в хорошем вине. Ведь бывает обидно, ко-
390 Ю. Щербаты] гда покупаешь вино, а оно не соответствует твоим ожиданиям. Од> ни любят сладкое, другие - сухое, одни мягкое, другие - терпкой А какое вино любите вы? Если вы пожелаете, я мог бы рассказать вам кое-что об особенностях болгарских вин, которые вы здесь ви* дите... Он подошел поближе и с достоинством продемонстрировал мне несколько местных сортов сухого вина. Затем болгарин достал зеленую бутылку и обратил на нее мое внимание. - Это «Мельник» - вино, которое любил Уинстон Черчилль на* равне с армянским коньяком. У меня есть всего несколько бутылок, Мало знатоков - люди больше покупаются на красивые этикетки. Я, как психолог, оценил его работу и купил вино И хотя оно оказалось не совсем в моем вкусе, я еще не раз приходил к нему за покупками и беседовал о разных вещах. Этот продавец действовал очень грамотно. В его работе можно выделить несколько базовых компонентов, которые в той или иной мере должны присутство- вать при любой продаже (неважно - товара или услуги): - Вступление в контакт (Приветствие). - Комплимент (Вы разбираетесь в винах). - Приглашение к диалогу (Какое вино любите вы?). - Предложение сообщить нужную информацию (Я могу рассказать вам о винах). - Уникальное предложение (любимое вино Черчилля). - Выделение среди остальных клиентов (Выражение «мало знатоков» косвенно причислило меня к особой группе). - Легкий нажим — склонение к покупке («Осталось не- сколько бутылок»). Уже не раз упоминавшийся в этой книге Ли Якокка говорил своим дилерам: «Если покупатель пришел в твой салон, прояви к нему максимум внимания. Беседуй с ним. Дай ему информацию, в которой он нуждается, чтобы совершить покупку стоимостью 10 ты- сяч долларов. Он не всегда точно знает, что именно хочет. Он мо- жет понятия не иметь, что такое промежуточный вал или каког преимущество дает ему передний привод. К тому же мужчины те перь уступили первое место женщинам. Свыше 50 процентов автс мобилей сейчас покупают женщины, а они далеко не всегда раз- бираются в технике. Им нужна некоторая деликатная помощь. Правильное обращение с клиентами требует знаний, времени и * терпения. В конце концов если продавцы не обладают этими каче- ствами, им следует искать себе другую профессию».
I пава 6. Успех в бизнесе 391 Следует отметить одну особенность продаж, которую упускают из виду не только начинающие, но и «опытные» продавцы. На са- мом деле процесс продажи состоит из трех компонентов: ПРОДАЖА СЕБЯ ФИРМЫ ПРОДУКТА Таким образом, помимо продажи колбасы, телевизоров или маникюра, продавец вольно или невольно продает себя и свою ор- ганизацию. Если он делает это неграмотно, то подрывает основы успешной продажи продукта. Начнем с продажи фирмы. Что за этим стоит? Во-первых, ко- нечно, качество продукции. Некоторые фирмы десятилетиями соз- давали свою репутацию, совершенствуя качество. И теперь репута- ция работает на них. Такие торговые марки, как «Мерседес» или «Форд», «Сони» и «Шарп», по праву гордятся своей торговой мар- кой (хотя, разместив массу своих филиалов в третьих странах, они подвергают свою репутацию серьезной проверке на прочность. «Опель», собранный в Германии и в Узбекистане, - это все-таки разные автомобили). Во-вторых, продажа фирмы означает культу- ру общения с потребителем. Есть фирмы, ориентированные на продукт, а есть - на клиента, и последний это чувствует. Как гово- рил президент авиакомпании Херб Келлегер: «В сфере обслужива- ния неосязаемые вещи намного важнее заметных, ощутимых. Пол- дела предложить клиенту хороший продукт по приемлемой цене, надо еще и одухотворить этот процесс. Иначе говоря, работая в сфере обслуживания, вам недостаточно доставить пассажиров из пункта А в пункт В, чтобы они сказали: «Долетели, слава богу!» Вы хотите, чтобы они покинули самолет с ощущением, что им были рады здесь, хорошо обслужили и, может, даже развлекли. Вам хо- чется, чтобы этот полет был приятным событием в их жизни и они пожелали бы воспользоваться снова услугами вашей авиакомпа- нии. И вот в этом конкурентам труднее всего соревноваться друг с другом. Поэтому я и говорю, что неосязаемые вещи важнее ося- заемых. Самолеты можно купить - «Боинг» продаст их вам, - можно арендовать стойку для регистрации авиапассажиров и приобрести компьютеры, но нематериальные, невидимые глазу вещи - може-
392 Ю. Щербатых те назвать это чувством солидарности и гордости за свою компа- нию - скопировать у кого-то чрезвычайно трудно». Теперь перейдем к такому важному фактору торговли, как «про» дажа себя». ПРОДАЖА СЕБЯ ОСНОВАНА на: Компетентности Уверенности в себе Дружелюбии Это означает, что высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре, будет уверен в себе и в своем товаре и будет прояв- лять максимум дружелюбия по отношению к покупателям. Снова послушаем президента авиакомпании «Саутвест эрлайнз» мистера Келлегера. «Я понимаю, что это звучит просто, но постоянно гово- рю своим сотрудникам: «Следуйте золотому правилу сервиса - об- служивайте других так, как вы хотите, чтобы обслуживали вас. Я спрашиваю у своих людей: «Вам приятно посещать ресторан или универмаг, где к вам проявляют полное безразличие, не учитывают желание и потребности и относятся как к неодушевленному пред- мету? Каждый, конечно, ответит, что это неприятно. Тогда я говорю: «В таком случае не будьте ханжами, обеспечивайте такое обслужи- вание, которое сами хотите иметь». 6.2.2. Определение модели мира клиента Когда я думаю о новой продукции или услугах, то смотрю на них глазами потре- бителей, потому что я сам потребитель. Я веду себя как шеф-повар - мне нравит- ся пробовать блюда Если они плохие на вкус, я их не подаю Чарлз Шваб Следующий очень важный момент при совершении продаж - это понимание модели мира клиента. Что понимается под этим? Когда мы приходим в этот мир, наша голова пуста, а мир ка- жется огромным и непознаваемым. Постепенно мы учимся ориен- тироваться в нем, и, чтобы не запутаться, наш мозг создает свою
I пава 6 Успех в бизнесе 393 модель этого мира. К этому процессу прикладывают свою руку и родители, и учителя, и друзья, и те события, которые происходят с нами. Скажем, одни родители поощряют в своих детях предпри- имчивость и смелость, а другие - послушание и дисциплину Один человек жил у реки и плавает как рыба, а другой чуть не утонул в детстве и теперь до смерти боится воды. Один считает Сталина ве- ликим человеком, который привел СССР к победе, а другой - ти- раном и убийцей. В общем, каждый из нас имеет свою собственную модель мира. А теперь спросите себя, какое отношение все это имеет к про- дажам? Ответ: крупной ошибкой продавца будет представление, что его клиент думает так же, как он, и большим преимуще- ством будет обладать тот менеджер, который поймет карту мира своего клиента. Главную заповедь продавца семьдесят лет назад сформулиро- вал великий Дейл Карнеги: «Вникни!» Пойми, чего хочет человек, узнай, как он мыслит, что ценит и что отвергает. Войди в его мир и только потом предлагай ему свой товар. В противном случае твой голос, как написано в Библии, будет гласом вопиющего в пустыне. -1 Упражнение 6.5. • 1 Чтобы продемонстрировать, как разные модели мира в головах I людей могут затруднять процесс продаж, мы обратимся к продукту, в ! котором разбираются все, - к колбасе 1 Предположим, что вы продавец и стоящий перед вами потенциа- । льный покупатель изъявил желание приобрести колбасу в том слу- чае, если она качественная Как вы думаете, что может вкладывать I человек в это понятие? Напишите три варианта и проранжируйте их । по степени вероятности На все дается 1 минута , Время пошло1 ! 1 ......... 2 3................ _______ ___________________________ . __________ ___________ А теперь сравните свои результаты с тем, какое понятие вкла- дывали в это слово слушатели моих семинаров (порядок выборов здесь произвольный):
394 Ю Щербаты)! • свежая; • аппетитная на вид; • отечественного производителя; • хорошо пахнет; • известной торговой марки; • без консервантов и других химических добавок; • еще не истек срок хранения; • высокое содержание мяса; • розового цвета; • и так далее... Как мы видим, перед продавцом стоит непростая задача уга дать, что именно имел в виду посетитель, спрашивая качественную колбасу, но если продавец поленится эту задачу решать, то покупа- тель может уйти к его конкуренту, который окажется более догад- ливым. Таким образом, мы подошли к важному моменту продаж: необходимости за короткий промежуток времени понять основные актуальные потребности клиента, чтобы своими доводами показать, как ваш товар может их удовлетворить. Мы уже говорили про профессиональную компетентность про- давца, и если он продает автомобили, то обязан разбираться в двигателях, обивочных материалах салона и даже стали, из кото- рой сделан кузов, а если торгует колбасой, то должен знать состав и технологию ее изготовления, но... профессиональная подготов- ка - это далеко не все. Ибо, если продавец не поймет за краткий миг общения с потенциальным покупателем, почему он зашел сю- да и что он хочет получить от этого автомобиля или этой колбасы, то у продавца просто не будет шанса сообщить самые важные для этого конкретного покупателя сведения о товаре, которые мог- ли бы подтолкнуть его к покупке. Поясню конкретнее: человек может выбирать автомобиль, имея различные мотивации. Может быть, он зациклен на сексе, и автомо- биль - это способ знакомиться с женщинами и кружить им голову. И тогда он будет искать шикарную и комфортную машину. Другой покупатель - дачник или охотник, безразличный к внешним наво- ротам, для которого главное - надежность и проходимость. Для третьего клиента, скажем, чиновника старой закалки, - автомобиль прежде всего должен быть солидным и основательным, для чет-
I пава 6 Успех в бизнесе 395 нертого, экономного и расчетливого, - главное - цена самого ав- томобиля и его экономичность (расход бензина, содержание, ре- монт), для пятого, с развитым эстетическим вкусом, все решит цвет >мали, а шестой откажется в последний момент от покупки, потому что продавец подойдет к нему слишком близко, а он является ви- далом и не терпит телесных контактов. И, наконец, нередкий ва- риант - у человека, зашедшего в автосалон, нет и в ближайшее время не предвидится денег на автомобиль, а следовательно, на него не стоит тратить лишнее время. Но это тоже нужно понять как можно быстрее, чтобы переключить внимание на более перспек- 1ИВНОГО посетителя и не ошибиться с выбором (как это произошло в известном фильме «Красотка»). Так же дело обстоит и с колбасой. Скажем, человеку, любяще- му хорошо и вкусно покушать, не стоит упоминать о наличии в ней сои и других растительных компонентов, а для клиента, пекущего- ся о своем здоровье или пытающегося поститься, это будет допол- нительным доводом к покупке. Таким образом, для осуществления продажи нужно, во-пер- вых, выявить ведущие потребности клиента, а во-вторых, связать с ними ваш товар или услугу. Вспомним основные группы потребно- стей, которые мы разбирали ранее, и посмотрим, какие из них мо- гут быть удовлетворены тем или иным товаром или услугой: Потребность в самореализации Потребность в красоте | Потребность в уважении ! Потребность в свободе Потребность к преодолению, к риску Потребность в новой информации Потребность в принадлежности Потребность в безопасности Физиологические потребности | А теперь выполним упражнение по конкретному товару или услуге. Если вам кажется, что вы ничего не продаете, то, возможно, вы просто недостаточно широко смотрите на мир. Вы где-то рабо- таете? Значит, вы продаете свои знания, квалификацию, время. Вы продаете себя как специалиста - начальнику, боссу, организации.
396 Ю. Щербатых- Можно выполнять упражнение на этом материале. Вы домохозяй- ка? Тогда вы продаете такие свои замечательные качества, как умение готовить, гладить, вносить уют и душевное тепло в дом т.д. На самом деле все мы чем-то торгуем, хотя, может быть, и не любим в этом признаваться. В мире есть не так уж много вещей( которыми торговать не стоит: здоровье, честь, близкие люди, Ро- дина... список можете продолжить сами А сейчас за дело: Упражнение 6.6. «Всем по потребности» Подумайте, какие из потребностей, указанных в рамке, вы може- | те удовлетворить у людей, которые являются вашими потенциальны- । ми клиентами? Чем больше аспектов мотивации клиентов вы пред- I ложите, тем лучше (минимум - 3) Раскрепостите ваше воображе- | ние - и вперед1 I i I I । 1 Удовлетворение каких потребностей обещает ваша нынешняя i реклама? I ..................... । Как бы вы могли изменить рекламу ваших товаров или услуг, что- I бы дать понять людям о том, что они могут удовлетворить какие-то из I своих потребностей? I । ... Для того чтобы выявить доминирующие потребности клиентов, менеджер по продажам может использовать три приема: открытые вопросы, уточнение и пересказ. Открытые вопросы - это такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно «да» и «нет», и в
I пава 6 Успех в бизнесе 397 результате клиенту приходится раскрываться «Что для вас главное н телевизоре?», «Какой сорт пива вы предпочитаете?» и т.д. Уточ- нение нужно для того, чтобы удостовериться в понимании поже- ланий или потребностей клиента. При этом вы повторяете его ут- верждение со словами: «Правильно ли я понял, что вы любите избитые сливки?» или «Так вы считаете, что для вас главное - это 1арантия сохранности вашего вклада?» били «...максимально высо- кие проценты по городу?»). Третий прием - это пересказ, в кото- ром вы соглашаетесь с клиентом и рассказываете, как ваш товар действительно может удовлетворить ту или иную его потребность: «Я разделяю вашу мысль, что главная цель отпуска - это, с одной (тороны, хороший отдых, а с другой - смена обстановки и новые впечатления. В этом плане, возможно, вам будет интересно по- смотреть наши варианты по Египту, где высокий комфорт отелей (очетается с познавательными турами в Каир или монастырь свя- гой Екатерины». К типичным ошибкам, которые довольно часто встречаются во время неудачных продаж, можно отнести следующие: Прерываете клиента на полуслове । Не показываете, что внимательно его слушаете I । Начинаете спорить с клиентом Пытаетесь слишком жестко контролировать ситуацию Не заявляете ценные качества товара в ответ на заявлен- 1 ные клиентом потребности I Следующий момент в работе с клиентом - это изменение его ста- туса по отношению к вашей фирме. Всех людей, которые в принци- пе могут воспользоваться вашими товарами или услугами, можно разделить на пять ниже перечисленных категорий: 1. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ 2. ПОСЕТИТЕЛЬ 3. ПОКУПАТЕЛЬ 4. ПОСТОЯННЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ 5. ПРИВЕРЖЕНЕЦ
398 Ю Щербатых Первая категория - самая многочисленная. В нее входят болы шая часть людей вашего города, начиная со школьников и кончав пенсионерами (если вы торгуете булочками), или все те, у кого кош да-нибудь найдется несколько тысяч долларов (если вы торгуем машинами). Короче, в эту категорию входит множество людей,Гц со многими из них вам, к сожалению, возможно, не придется стол- кнуться (а стремиться к этому нужно!!!). Вторая категория - посетитель. Он может зайти в ваш магазин случайно (спрятавшись от дождя), с дальним прицелом (пока денег у него нет, и он только присматривается) или с конкретной целью - купить. Но вот купит он - сейчас, или потом, или никогда уже не придет снова - вопрос, на который он ответит с вашей помощью. Третья категория - покупатель. Он уже купил! Но пока только один раз (’?). Он купил на пробу. Удовлетворит ли его товар, удов- летворил ли его продавец - пока не ясно. Он будет голосовать но- гами и кошельком позже. Четвертая категория - постоянный покупатель. Он пришел сно- ва, и это значит, что вы ему понравились. Теперь надо хвататься за него обеими руками. Называть по имени, узнавать привычки. Рас- тить атмосферу общности и дружелюбия. И тогда он перейдет е пятую, самую выгодную и замечательную категорию покупателей. Пятая категория - приверженцы. Эти люди, подобно футболь- ным фанатам, предпочитают один магазин, одну фирму, одного продавца. Они покупают сами и приводят к вам десятки, сотни других покупателей. Они ваша ходячая реклама, которая ничего вам не стоит, но которой верят, в отличие от дешевых газетных ста- тей и заезженных роликов. Любите их, дарите им улыбки и фир- менные календарики. Это ваши внештатные сотрудники, члены ва- шей команды. Обмануть их ожидание нельзя. Это будет, как ска- зал Талейран, «не преступлением, а больше - непростительной ошибкой». 6.3. ПРОИЗВОДСТВО 6.3.1. Учет потребностей потенциальных клиентов Как немногочисленны наши действи- тельные потребности и как они обширны в нашем воображении И Лафатер Вот что писал Ханс Бекерер, глава легендарной компании по производству сельхозтехники «Дир»: «Возьмем фермера. У него в году два самых ответственных периода - время посадок и время сбора урожая, и он не может иметь технику, надолго выходящую
I лава 6. Успех в бизнесе 399 из строя. Каждый погожий день, пропущенный весной, аукнется ему при сборе урожая. Это одна из причин, почему он покупает комбайн стоимостью сто пятьдесят тысяч долларов, хотя использует его корот- кое время в году. Фермер не хочет ни от кого зависеть. Но от этой машины зависит. И уж если случается поломка, он должен быть уверен, что ее можно быстро исправить». Поэтому Ханс Бекерер определил главную стратегию своей компании как создание такой техники, которая редко ломается и быстро ремонтируется. Другим примером того, как движение навстречу запросам по- купателя приводило к ответному движению к производителю (с деньгами в руке!), является история успеха Майкла Делла, основа- теля всемирно известной компании «Делл компьютер». Свой путь навстречу клиентам он начал с того, что стал продавать свои ком- пьютеры не через специализированные магазины, как это делалось прежде, а напрямую, через собственную дистрибьюторскую сеть. Так как при этом ему не нужно было платить посредникам, его продук- ция стоила на 15% дешевле при том же качестве. Затем он сделал второй шаг и стал продавать компьютеры под конкретный заказ. Покупатель звонил в фирму или связывался с ней по Интернету и сообщал, какая конфигурация ему нужна, а через 36 часов требуе- мая модель уже находилась на пути к заказчику. При этом компания экономила не только на услугах розничных торговцев, но и своди- ла к минимуму дорогостоящие складские расходы - компьютер уходил к клиенту прямо из сборочного цеха. 6.3.2. Прогноз ситуации (угадать будущее) Предвосхищение - это прирожденное понимание будущего Хрисипп Предположим, что в 60-х годах XX века какой-то бизнесмен решил построить завод по производству радиоламп. Как бы хоро- шо он ни вел дела, он бы разорился. Потому что научно-техниче- ский прогресс именно в это время привел к замене ламп на тран- зисторы. В 80-х годах XX века грампластинки уступили место маг- нитофонным кассетам, а в начале XXI века им на смену пришли лазерные диски. Поэтому огромным преимуществом будет поль- зоваться тот производитель, который правильно оценит тенденции развития научно-технического прогресса. Если мы вернемся к компании «Дир», традиционно производя- щей сельскохозяйственную технику, то увидим, как эта компания
400 Ю. ЩербатыХ* смогла сформировать у своих клиентов потребности, о которых они ранее даже не догадывались Основными потребителями их про! дукции были фермеры, причем чаще всего продукция приобреталас! в кредит Соответственно, компания была заинтересована в том, чтоЯ бы дела у производителей сельхозпродукции шли как можно 6dM лее успешно, и «Дир» предложила своим клиентам спутников^И компьютерную систему, позволяющую фермерам учитывать пр4 годные условия, особенности почвы и качество семян в процесс^ сева и сбора урожая Как отмечал Ханс Бекерер, «использование^ новых информационных технологий приводит к повышению про-^ дуктивности, а в результате увеличиваются и доходы фермера. Сей- час мы создаем для них онлайновую службу информации. Мы хо- тим, чтобы фермеры имели возможность получать данные о погоде в критические для земледелия дни, о ценах, о спросе и предложе- нии - это поможет им принимать оптимальные решения. Кроме того, мы работаем над общей информационной системой, которая позволит получать информацию прямо с бортовых устройств, уста- новленных на вашей технике. Например, что на покрышке колеса есть трещина, износился подшипник задней оси, снижается давле- ние масла в двигателе. Мы сможем отследить все это и сказать: «Мистер Фермер, у вашей машины появились следующие непо- ладки, нужно сделать то-то и то-то. Или мы направим к нему мас- тера, и он исправит все на месте». По мнению Ханса Бекерера, особенностью руководителя явля- ется готовность к изменениям. Он пишет. «Современный руково- дитель отличается от руководителей предыдущего поколения тем, что он работает в условиях стремительных изменений. Все мы словно находимся на конвейере и никак не можем добраться до определенного места, потому что цели и возможности меняются слишком быстро. Вы должны твердо знать, что чувствуете себя удоб- но в этой новой среде обитания. Умение воспринимать изменения - это пропуск для современного руководителя». Однако готовность к изменениям не всегда присутствует в ком- паниях. Одно дело - перестраивать работу организации, когда те- бя теснят конкуренты или к этому подталкивает очередной рывок научно-технического прогресса. Гораздо сложнее решиться на пе- ремены, когда фирма процветает и ничто еще не предвещает дур- ных времен. Тем не менее по-настоящему мудрые руководители не ждут, когда грянет гром, а устанавливают громоотвод заблаговре- менно. Именно так поступил Джим Бродхед, руководящий компа-
I лава 6. Успех в бизнесе 401 нией «Энергия и свет Флориды» (FPL). Он понимал, что если он просто «спустит» сверху новые директивы, то особого энтузиазма у (отрудников они не встретят. Тогда он решил сделать так, чтобы осознание необходимости перемен возникло в самом коллективе компании. Для этого была создана группа из служащих, которые должны были попытаться понять, что ждет в будущем компанию, ^атем была сформирована еще одна группа, которая должна была помочь руководству определить, какие факторы будут способство- вать успеху организации в будущем, когда изменится ситуация в отрасли, а какие факторы окажут на работу компании негативное влияние Третья группа должна была разработать организацион- ную структуру для деятельности в новых условиях Одновременно руководство компании стало настойчиво информировать служа- щих о том, какие изменения происходят в отрасли и какие послед- (твия они могут иметь для компании. Для этого использовались се- минары, видеофильмы, специальные бюллетени и ежекварталь- ные совещания для руководителей среднего и высшего звена. При ком персонал фирмы должен был вносить свои предложения по четырем основным позициям: улучшение качества, снижение затрат, повышение внимания к клиентам, большая мобильность и гибкость. В результате этих мероприятий компания «Энергия и свет Флори- ды» добилась великолепных финансовых результатов и смогла эф- фективно приспособиться к новым экономическим условиям Классическим примером финансового успеха за счет точного просчета будущих тенденций в покупательском спросе является история создания «Мустанга» в корпорации «Форд» под руковод- ством Ли Якокки в начале шестидесятых. Он вспоминает: «В резуль- тате анализа всей собранной информации мы пришли к неизбежно- му выводу. Если «Эдсел» представлял собой автомобиль, искавший свой рынок сбыта и так его и не нашедший, то теперь мы обнару- жили, что возник рынок сбыта, представляющий спрос на новый тип автомобиля. До сих пор в Детройте нормальная практика заключа- лась в том, чтобы сначала сконструировать автомобиль, а затем пытаться выявить контингент покупателей, склонных его приобре- сти. Теперь же мы оказались перед ситуацией, требующей проти- воположного подхода, а именно перед необходимостью смастерить совершенно новое изделие для предъявляющего высокий спрос нового контингента покупателей. Любой автомобиль, который мог бы понравиться этим моло-
402 Ю. Щербатых дым покупателям, должен был обладать тремя главными свойст вами: элегантным внешним видом, высокими эксплуатационнымк качествами и низкой ценой. Разработать новую модель, в которое совместились бы все эти три черты, дело весьма нелегкое. Однам если бы нам такую задачу удалось решить, мы моментально доби- лись бы блестящего успеха». / Конструкторам и маркетологам «Форда» удалось создать та- кую модель, и этот автомобиль, получивший название «Мустанг» побил все рекорды прибыльности, принеся компании несколькс миллиардов чистой прибыли. При долгосрочном планировании бизнеса следует учитывать цикличный характер экономических процессов - ситуация в про- изводственной сфере то значительно улучшается, и тогда говорят об «экономическом буме», то резко ухудшается, что дает повод го- ворить о «депрессии». В этой ситуации радует только одно - ни бу- мы, ни депрессии не продолжаются вечно. Экономический подъем порождает перепроизводство, а затоваривание складов и магазинов вызывает депрессию. В результате депрессии производство снижает- ся, что приводит к нехватке товаров, и тогда наступает время бума. Поэтому, согласно русской поговорке «готовь сани летом, а телегу зимой», во времена экономического подъема имеет смысл подго- товиться к депрессии, а во время застоя и экономического упадка ожидать бум. Западные экономисты утверждают, что во время де- прессии снижение цен делает выгодным вложение капитала в не- движимость и оборудование, а во время экономического подъема
I пава 6 Успех в бизнесе 403 (точнее на его пике, когда цены достигают максимума) имеет смысл продавать часть имущества, формируя свой резерв на случай неиз- бежной депрессии. Поэтому, как это ни парадоксально, бум - вре- мя для продаж, а депрессия - время для покупок. 6.3.3. Рекламная кампания Реклама - это средство заставить лю- дей нуждаться в том, о чем они раньше не слыхали. Мартти Ларни Как говорят американцы, «вести бизнес без рекламы - все равно что подмигивать девушке в темноте; вы знаете, что вы с ней заигрываете, а она - нет» Для того чтобы успешно реализовывать на рынке свои товары или услуги, прежде всего следует известить об этом ваших потенциальных клиентов. Вы должны привлечь их внимание к своему товару, подчеркнуть его выгодные стороны и показать, какие их потребности он может удовлетворить. При этом нужно четко осознавать, чего вы хотите добиться с помощью рек- ламы, какие рынки охватить, как сформулировать обращение, ка- кие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рек- ламу, сколько на нее тратить. Если действовать в этом вопросе на- обум, есть риск прийти к неправильному решению, которое может обернуться коммерческим провалом, поэтому среди множества вариантов следует выбрать тот, который вернее всего приведет к коммерческому успеху. В мировой рекламной практике для определения последова- тельности психологического воздействия, способного привести к желаемому результату - покупке товара, применяется формула AIMDA, где: А - внимание (attention), I - интерес (interest), М - мотив (motive), D - желания (desire), А - активность (activity). Что скрывается за этой формулой? Предположим, в вашей го- лове возникло смутное желание купить себе новый диван. Вы про- сматриваете торговый каталог по мебели и среди нескольких де- сятков фотографий обращаете внимание на несколько образцов,
404 Ю. Щербатых1 которые по каким-то параметрам выделяются из остальной массы диванов. Например, один очень яркой расцветки; на втором дрем^ лет пушистый котенок и забавная надпись типа «Погладь меня и я замурлыкаю»; третий отличается необычностью силуэта; а на чет| вертом изображена очаровательная девушка в соблазнительной позе. Таким образом, ваш мозг отфильтровал всю массу увиден^ ной информации и остановил взор на нескольких образцах. Это) первый этап рекламы - привлечение внимания (А). ; При более внимательном изучении оказывается, что расцветка! первого слишком вызывающая, силуэт третьего очень экстраваган-1 тен и мало подходит для вашей квартиры, а четвертый диван слишком дорог. И потом, вас почему-то подсознательно заинтере- совал диван, на котором нарисован котенок. Это интерес (I). Вы читаете пояснительную надпись под рисунком и узнаете, что обивка данного дивана отличается особой мягкостью, он по- крыт приятной на ощупь тканью и имеет специальную форму спин- ки, повторяющую изгибы человеческого тела. Короче, он создан для заслуженного отдыха после тяжелого трудового дня. И в этот момент вы понимаете, как сильно устаете по вечерам после работы, как хочется вам, вернувшись домой, лечь на мягкий, уютный ди- ванчик и расслабиться с газетой или бокалом пива в руке. В прин- ципе можно при этом и помурлыкать, особенно если вас будет гла- дить нежная женская рука. Таким образом, мы дошли до третьего элемента рекламной формулы - мотива выбора (М). Постепенно, у вас возникает и крепнет стремление купить этот диван и поставить у себя дома - желание (D) Если рекламное объявление составлено грамотно, то рядом должен быть телефон магазина, схема его расположения, а также надпись типа: «Если Вы позвоните нам в течение недели, то полу- чите дополнительную скидку 3% и бесплатную доставку до Вашего дома!» — то есть Вас подтолкнули к действию - ( А). Итак, разберем эту формулу подробнее. Начнем, соответствен- но, с буквы «А» (attention). Привлечение внимания - первое зве- но в цепи механизма психологического воздействия рекламы. Как привлекают внимание к своему товару опытные рекламисты? Сна- чала они включают механизм непроизвольного внимания, которое затем плавно переводят в произвольное. Для того чтобы адресат воспринял, осмыслил и запомнил рекламу, необходимо, чтобы он прежде всего обратил на нее внимание. При этом внимание служит своеобразным фильтром, отсеивающим ненужные сообщения. Ко-
I ii.iua 6 Успех в бизнесе 405 ik-'iho, куда легче и приятней работать, когда потенциальный кли- ни сам ищет ваше рекламное объявление, и тогда неважно, каки- ми буквами и в какой рамочке вы его выполнили. В конце концов, «•< ни вы выпускаете уникальный, нужный всем недорогой товар, и<iM не особенно нужна реклама. Однако в жизни, увы, чаще быва- <ч по-другому: кроме вашей фирмы, подобный продукт выпускают и другие, и ваша задача сделать так, чтобы именно ваша реклама -к'м-то выделялась среди себе подобных. Самый простой (а поэто- му малореальный) путь состоит в том, чтобы увеличить размеры и частоту повторяемости рекламного объявления. Но такой способ • Сходится в копеечку и рискует сделать предлагаемую продукцию ।(('рентабельной. Для повышения эффективности рекламы без ее удорожания требуется знание психологических закономерностей. Поясним, что простейшей формой непроизвольного внимания яв- пяется ориентировочный рефлекс, т.е. различные изменения во внешней среде, вызывающие у человека определенные реакции. Великий русский физиолог И.П. Павлов называл данную реакцию рефлексом «Что такое?» Так, каждый из нас оборачивается на ули- це, услышав скрип тормозов, и эта реакция не зависит от нашего сознания - ориентировочный рефлекс «запрограммирован» на уровне весьма древнего ствола мозга. От произвольного этот вид внимания отличается тем, что не требует усилий для его поддержа- ния, а стало быть, оно наиболее экономично. Ряд факторов могут повысить интенсивность непроизвольного внимания: сила раздра- жителя, его новизна, необычность и важность для человека. Поэто- му будьте в своей рекламе оригинальным, необычным, загадоч- ным, непредсказуемым, и привлечение взора (или уха, если речь идет о радиорекламе) потенциального клиента вам обеспечено. В качестве примера можно вспомнить известную комедию, в кото- рой профессиональный уличный приставала легко знакомился с девушками, используя фразу: «Где находится нофелет?» Этим он (разу привлекал к себе внимание и отличался от других парней, ко- юрые произносили слово «телефон» правильно, а не наоборот. Однако привлечь внимание потенциального клиента к вашему рекламному объявлению - это еще полдела. Затем необходимо заставить его прочитать текст до конца. А в этом случае как раз не- обходимо произвольное внимание. Исследования психологов по- казали, что непроизвольное внимание в рекламе довольно быстро иссякает, если оно не закреплено другим видом внимания - про- извольным, которое является сознательно направляемым и регу- лируемым. Для перевода непроизвольного внимания в произволь-
406 Ю Щербатых ное используются самые разнообразные приемы: привлечение! внимания к достоинствам товара и его известности, марке, приме! нение «интригующих» заголовков, заставляющих прочитать текср до конца, изменение гарнитуры шрифта, чтобы акцентировать внимание на наиболее значимых словах, или неожиданное начало рассказа о рекламируемом товаре и т.д. Как показали исследования западных психологов, привлекаю- щим началом служит также принцип контраста, суть которого за- ключается в попеременном чередовании света и мрака. Эффект вспыхивающей и гаснущей рекламы основан именно на контраст- ном возбуждении внимания. Прием контраста по величине и фор- ме активно используется в газетной рекламе. Например, неболь- шое по размеру объявление быстрее замечается среди крупнофор- матных объявлений, если оно выделено в фигурную рамку. В процессе восприятия рекламы важно учитывать возможные пределы объема внимания. Считается, что взрослый человек мо- жет охватить вниманием одновременно четыре-шесть объектов. При уменьшении числа объектов внимание становится более кон- центрированным, что способствует глубокому их изучению. Если изобразительная часть рекламы перегружена деталями, зритель не успевает воспринимать весь объем изображения, поскольку его психика оказывается перегруженной. Эту закономерность следует в первую очередь учитывать продавцам технических товаров (ком- пьютеров, автомобилей и пр.), которые нередко перегружают свою рекламу излишними деталями, что рассеивает внимание клиента и уменьшает эмоциональное воздействие на него рекламного объ- явления. Существенным фактором в процессе привлечения внимания рекламой является соответствие внешних ее раздражителей внут- реннему состоянию и потребностям лица, которому она адресова- на. Психика человека отбирает из рекламного сообщения лишь са-' мое нужное для нормальной жизнедеятельности и ставит барьер тому, что субъективно не представляется ему необходимым. Люди сознательно или бессознательно избегают такой информации, ко- торая не совпадает или противоречит их убеждению, а восприни- мает обычно то, что соответствует их желаниям, опыту. Еще один немаловажный штрих в рекламе - наличие в ней об- раза женщины. Научные исследования подтвердили, что наиболь- шую привлекательность рекламе придает присутствие женщины, а еще лучше - очень красивой женщины. Это и понятно, мужчина по природе своей обязательно обратит внимание на красивую жеи-
I лава 6 Успех в бизнесе 407 щину, а уж если она очень красива, то взгляд его задержится на- < только, насколько позволит время и ситуация. Женщина тоже ос- 1ановит свой взор на другой красивой женщине, правда, по иному поводу: трудно удержаться от искушения сравнить ее с собой, оце- нить, что-то перенять и, возможно, слегка осудить. Далее по силе >ффекта привлекательности следуют дети, затем животные, осо- бенно домашние, и только потом - мужчины (!). Interest. «Задача рекламы - доказать потребителю, что ему предлагается именно тот товар, с помощью которого и удастся ре- шить важные житейские проблемы. Для того чтобы вызвать инте- рес, надо дать помочь сравнить то, что предлагается, с тем, что имеется. Иными словами, сравнение должно убедить в неоспори- мых и привлекательных достоинствах рекламируемого» - так пи- шут руководства по психологии рекламы. Вызвать интерес к товару можно, перечислив его достоинства (причем желательно именно те, которые в принципе могут удовлетворить потенциальные потреб- ности клиента). Поэтому не стоит нагружать рекламу особенностя- ми технологического процесса производства товара, ибо большин- ству клиентов неважно, каким образом вы создавали свой продукт, зато его гораздо больше интересует, что именно он может дать ему лично. Какими полезными (для него) качествами он обладает, на- сколько дешевле других подобных товаров он стоит, насколько долговечней будет работать, насколько удобней в эксплуатации. Следующий элемент, привлекающий интерес, - юмор. Юмор всегда связан с положительными эмоциями, чего так не хватает в наше время. Юмористические сюжеты, рассказы, картинки хорошо запоминаются, впечатление о них часто хочется пересказать еще ко- му-нибудь - приятно испытать пережитые эмоции снова и снова. Часто юмор в рекламе переплетается парадоксальностью ситуации, тогда эффект воздействия становится еще выше. Начав со стерео- типного представления об обыденном понятии, авторы предлага- ют затем неожиданность иного суждения, где юмор помогает эф- фективно и выразительно представить особенности рекламируе- мого товара или услуг. Motive. Мотив выбора определяется потребностями клиента. Поэтому прежде чем начать рекламную кампанию, подумайте, ка- кие потребности людей удовлетворяет ваш товар, причем для раз- ных групп людей эти потребности могут быть прямо противопо-
408 Ю. Щербаты ложными. Так, если вы собираетесь рекламировать свою колбас шахтерам или туристам, то следует подчеркивать ее повышенную энергетическую ценность, а если продукт ориентирован на жен щин, то, наоборот, лучше подчеркнуть наличие растительных да бавок, уменьшающих ее калорийность. Понятно желание предпри! нимателя подороже реализовать свой товар или услуги, но при СО; ставлении рекламы вам следует на время забыть об этом и думал только за своего потенциального клиента. Что может дать ему вац товар, насколько лучше он удовлетворит его потребности, чем ohk поможет людям в их повседневных заботах и нуждах. Очень редко? бывает так, что предприниматель продвигает на рынок совершенно* новый продукт Но каким бы хорошим он ни был, его не будут по- купать, пока продавец не объяснит клиентам, зачем он им. Так бы- ло с шариковыми ручками, электробритвами и компьютерами. По- этому если вы не смогли доступно объяснить клиенту достоинства вашего товара, не удивляйтесь, почему он его не берет Лучше под- берите нужные слова. Важным фактором в процессе удержания внимания и сохранен
iii.iBa 6 Успех в бизнесе 409 иия интереса является соответствие внешних раздражителей внут- реннему состоянию и потребностям лица, которому она адресова- п.। Психика человека отбирает из рекламного сообщения лишь са- мое нужное для нормальной жизнедеятельности и ставит барьер юму, что субъективно не представляется ему необходимым Люди сознательно или бессознательно избегают такой информации, ко- юрая не совпадает или противоречит их убеждению, а восприни- мает обычно то, что соответствует их опыту, желаниям и потребно- < 1ям. Поэтому наиболее эффективный способ привлечения и удер- жания внимания к рекламе - это учет потребностей людей. Так как мы уже разбирали потребности людей во второй главе и разделе, посвященном продажам, то сейчас не будем останавливаться на ном моменте подробно, предоставив читателю самому определить, ыкие потребности его потенциальных клиентов может удовлетво- рить предлагаемый им товар или услуги. Desire. Желание купить ваш товар возникнет у клиента, если вы (воей рекламой сможете убедить его, что ваш товар может удов- петворить его потребности, причем лучше, чем другие. К сожале- нию, на этой фазе рекламной кампании возможность воздействия на сознание клиента минимальна, ибо его решение купить товар во многом зависит от ряда независящих от вас обстоятельств (его фи- нансового положения, других запланированных покупок, мнения (то родных и ближайшего социального окружения и т.д.). Куда качнется стрелка незримых весов при выборе двух вариантов «По- купать / Не покупать», зависит от того, какие доводы рассудка и подсознания клиента окажутся сильнее, но вы все же можете своей рекламой пододвинуть его к нужному варианту. Факторами, подтал- кивающими к покупке, могут оказаться как дополнительные сведе- ния о товаре, так и выгодные условия продажи - система скидок, мрантийное обслуживание, бесплатная доставка, сервис и т.д. Activity Куйте железо, пока горячо. Ваша задача состоит в том, чтобы усилия, которые вы затратили на первом этапе вашей рек- ламной кампании, не пропали даром Если желание возникло, важно не упустить потенциального клиента. Для этого следует под- юлкнуть его к действиям, направленным на приобретение вашего ювара или услуг. Для этого в рекламе используются указания типа: «Если Вы позвоните нам в течение ближайшей недели, то получите
410 Ю. Щербатц дополнительную скидку 3% и бесплатную доставку до Ваше! дома!». Как поступают рекламисты? Часто они заканчивают свой тр) призывами типа: «Вы сделали правильный выбор!», «Вам круп»; повезло!», «Возьмите!», «Приобретите!», «Звоните нам», «Не упу! тите свой шанс!», «Вы решились? Тогда обращайтесь к нашему pi гиональному представителю прямо сейчас!». Забавно, но эти & нальные, затасканные выражения часто срабатывают, несмотря ► на что. Владелец сети универмагов Джон Уанамейкер как-то сказа/d «Я знаю, что пятьдесят процентов моей рекламы не дают результат тов, только не знаю, какая из двух половин. Если бы знал, то оста вил ту, которая приносит пользу». Это очень характерное высказывание свидетельствует о том| что очень часто рекламодатели не могут или не умеют оценивать эффективность своей рекламы и действуют, по существу, вслепую. Особенно это относится к отечественным производителям товаро! и услуг, которые полагают, что большой и ярко оформленный рею ламный щит у дороги - это то, что нужно, а на рекламный бюджв! смотрят как на заранее пропащие деньги. I На самом деле реклама может и, более того, должна быть при» быльной. Для этого, впрочем, нужны три вещи. i Первое: рекламодатель должен понять, что производство рек* ламы, как и производство любого другого товара (автомобиле пылесоса), осуществляется не вслепую, а после предварительный расчетов и модельных опытов. Вот как писал об этом Ли Якокка: «Такое тесное единение рею ламного агентства со своим клиентом никогда прежде не практИ' ковалось в автобизнесе. Но я всегда полагал, что, когда корпора< ция намеревается затратить 100 миллионов долларов на созданий новой модели, она не должна ожидать от работников рекламы мо> ментального выдвижения творческих идей в рекламировании этой модели. Работники рекламы должны принимать участие во веек процессе рождения новой машины. Им следует участвовать во все: совещаниях, где обсуждаются ее параметры. Они могут давать са мые полезные советы на возможно более ранних стадиях ее разра ботки, например «Ее не станут покупать, потому что...» или «Это на звание не подходит, так как...». Большое преимущество при подобной организации дела за^ ключается в возможности ускорения всего процесса создания МО'
hi.iBa 6 Успех в бизнесе 411 дили и запуска ее в производство. Однажды в четверг в четыре ча- <л пополудни мы приняли решение предложить покупателям но- пую скидку в цене в размере 10,9 процента. Фирма «Кенион энд жхард» сразу же стала готовить рекламную передачу. К пяти часам у।ра следующего дня она была готова. В субботу она уже пошла в •фир. Когда необходимо выполнить какое-либо дело, я предпочи- |. 1Ю осуществить его быстро. Мне необходимо рекламное агентст- по, способное действовать в таком же темпе». Второе, прежде чем начать вкладывать деньги в рекламу, нуж- но провести обязательные социологические и психологические ис- < педования потребностей и мотивов потенциальных потребителей. Снова обратимся к миру автобизнеса и послушаем Ли Якокку: •Одно из первых предложений агентства состояло в том, чтобы вернуть эмблему с изображением барана, которая годы назад кре- । пилась на грузовиках «Додж», а затем была снята. Исследования лентства показали, что покупатели требовали грузовик, который сличался бы прочностью, продолжительностью срока эксплуата- ции, надежностью, словом, чтобы это была солидная машина. Вот почему рекламная фирма воскресила тему барана в словах «грузо- вик «Додж» напорист, как баран» и восстановила его эмблему и <аму формулу как на самих грузовиках, так и в рекламных публи- кациях. Через короткое время наши грузовики воспринимались публикой как машины такого же класса, как грузовики «Шевроле» и «Форд». Вскоре наша продукция стала популярной среди тех кли- ентов, которым прежде даже в голову не приходило приобрести «Додж». Третье: для постоянного повышения эффективности рекламы следует производить периодический мониторинг ее воздействия на потребителей. Некоторые отечественные производители считают, что подоб- ные исследования слишком дороги и являются ненужной роско- шью. Но никто почему-то не считает роскошью заказывать архи- тектору проект дома перед его строительством, хотя можно было бы нанять бригаду работяг с ближайшей стройки, которые на гла- зок быстро возвели бы какое-нибудь строение. А вот рекламу за- казывают художнику-оформителю, минуя психолога и креативщи- ка сплошь и рядом. Дороговизна предварительных расходов на рекламные исследования - тоже миф. На самом деле расходы на эти цели составляют от 5 до 20% рекламного бюджета, но зато по- добные проектные работы многократно повышают эффективность готовой рекламы.
АФОРИЗМЫ И ВЫРАЖЕНИЯ АЗАРТНЫЕ ИГРЫ Азартная игра, именуемая бизнесом, неодобрительно смотри на бизнес, именуемый азартной игрой. Амброс Бирс Признайся: ставя на красное и черное, ты все же не теряешь на дежды выиграть на зеленое! Станислав Ежи Лец Игральный автомат: мышеловка на дураков. NN АЛЧНОСТЬ Сердце алчного человека - это океан, ожидающий дождя. П. Буаст Бедняку не хватает многого, алчному человеку - решительно всего. Публилий Сир АМБИЦИЯ Лучше царствовать в аду, чем прислуживать на небесах. Д. Мильтон БАНКРОТСТВО Самый большой банкрот в этом мире - человек, утративший свой жизненный энтузиазм. М. Арнольд
Афоризмы и выражения 413 БЕДА Все человеческие беды происходят оттого, что мы наслаждаем- < я тем, чем следует пользоваться, и пользуемся тем, чем следует наслаждаться. Аврелий Августин Тот, кто ищет беды, всегда ее находит. Английская пословица Напрасны страх, тоска и ропот, когда судьба влечет во тьму; в беде всегда есть новый опыт, полезный духу и уму. И. Губерман Я чту человека, способного улыбаться в беде, черпать силы в юре и находить источник мужества в размышлении. Т. Пейн Дело умных - предвидеть беду, пока она не пришла, дело храбрых - управляться с бедой, когда она пришла. Питтак БЕДНОСТЬ Бедняки платят дороже всего. У'ршула Зыбура Не бедность невыносима, а презрение. Я могу обходиться без всего, но я не хочу, чтобы об этом знали. Вольтер Быть бедным плохо уже потому, что это занимает все ваше время. Виллем де Конинг Моих денег мне хватит до конца жизни, если только я не захо- чу что-нибудь купить. Джеки Мейсон
414 Ю Щербаты,) «Бедность не порок». Еще бы! Порок очень даже приятная штука ПольЛеотод Бедность не порок, но это единственное, что можно сказать i ее пользу. NN Бедность не порок. Будь она пороком, ее не стыдились бы. Дж. К. Джером Беден не тот, у кого мало что есть, а тот, кто многого желает. Английская пословица Бедняки избегают наибольшего из зол, а именно злых козней зависти и ненависти, с которыми богачам приходится иметь деле ежедневно. Демокрит Бесприютная бедность презирается больше, чем преступления богатства. К. Гельвеций Бедность сбавляет гордость: пустому мешку трудно держаться стоймя. А. Дюма-сын Бедность - уничтожение всех наших дарований. Курций Не уметь переносить бедность постыдно; не уметь избавиться от нее трудом еще постыднее. Перикл Богатство развратило душу людей роскошью, бедность вскор- мила страданием и довела до бесстыдства. Платон
Афоризмы и выражения 415 БЕДСТВИЕ В своих бедствиях люди склонны винить судьбу, богов и все, что угодно, но только не себя самих. Платон Бедствие - пробный камень доблести. Сенека БЕЗВОЛИЕ Чтобы оправдаться в собственных глазах, мы нередко убежда- ем себя, что не в силах достичь цели; на самом же деле мы не бес- сильны, а безвольны. Ф. Ларошфуко БЕЗВЫХОДНОСТЬ Безвыходность положения чаще всего заключается не в отсутст- вии выхода из него, а в неспособности его найти. Э. Севрус БЕЗДЕЙСТВИЕ Ничто так не истощает и не разрушает человека, как продолжи- тельное физическое бездействие. Аристотель Правильно жить — значит работать. Когда машина бездейству- ет, ее начинает разъедать ржавчина. Ж. Фабр Кто сам ничего не делает, тот любит поучать других. Г. Лихтенберг Одно из самых удивительных заблуждений - заблуждение в том, что счастье человека в том, чтобы ничего не делать. Л. Толстой Лучше ничего не делать, чем делать ничего. Л. Толстой
416 Ю. Щербаты] К занятому человеку редко ходят в гости бездельники, - к КИ' пящему горшку мухи не летят. Б. Франклин Если хочешь, чтобы у тебя было мало времени, то ничего не делай А. Чехов БЕЗРАБОТИЦА Спад - это когда ваш сосед теряет работу, кризис - когда ра- боту теряете вы. Гарри Трумэн Чем тяжелее работа, тем легче на нее устроиться. Константин Мелихан Найти мужчину легче всего тогда, когда у тебя уже есть один; найти работу легче всего тогда, когда у тебя уже есть работа. Пэйдж Митчелл в измененной редакции Учиться, учиться и еще раз учиться, потому что работы вы все равно не найдете Виктор Коняхин БИЗНЕС Коммерция7 Это очень просто. Это деньги других людей. Александр Дюма-сын Бизнес - это сочетание войны и спорта Андре Моруа Бизнес - это искусство извлекать деньги из чужого кармана, н( прибегая к насилию Макс Амстердам Бизнес — увлекательнейшая игра, в которой максимум азарта сочетается с минимумом правил. Билл Гейтс
Афоризмы и выражения 417 Не говори: мы начали с нуля; на нуле все может и кончиться. Тадеуш Гицгер Капитал - это часть богатства, которой мы жертвуем, чтобы умножить свое богатство. Алфред Маршалл Мошенничество: хорошая сделка, столкнувшаяся с плохим за- коном Алфред Камю Кто покупает лишнее, в конце концов продает необходимое. Бенджамин Франклин Бизнес - это религия, а религия - это бизнес. Человек, кото- рый делает бизнес из своей религии, приобретает религиозную кизнь без силы, а человек, который не делает религии из своего ьизнеса, приобретает деловую жизнь без характера. М. Бэбкон Бизнес как масло Его нельзя смешать ни с чем, кроме бизнеса. Д. Грэхем Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизне- (ом, потому что именно люди нас окружают. Ли Якокка Когда каждый участник сделки не доверяет бумаге своих пла- нов обмана партнера, то они называют такой договор «джентль- менским соглашением» Гвидо дель Рей БЛАГОРАЗУМИЕ Люди, живущие в стеклянных домах, не должны бросаться камнями. Английская пословица Действовать, когда сомневаешься в разумности деяния, - опас- но, лучше воздержаться. Благоразумие не допускает неуверенно- сти, оно всегда шествует при полуденном свете разума. Б. Грасиан
418 Ю. Щербать! Глупцов благоразумию научают несчастья. Демокрит Счастье дает роскошный стол, благоразумие же - достаточный, Демокрит Как только благоразумие говорит: «Не делай этого, это будет дурно истолковано», я всегда поступаю вопреки ему. Ф. Ницше Если ты не внемлешь благоразумию, то оно тебе обязательнс отомстит. Б. Франклин Молодой человек должен быть благоразумным, не стараться им казаться; старик должен казаться благоразумным, хотя бы и не был таким. Ф. Честерфилд БОГАТСТВО Богатство очень хорошо, когда оно служит нам, и очень пло- хо - когда повелевает нами. Ф. Бэкон Многие, думая, что они смогут все купить за свои богатства, са- ми прежде всего продали себя. Ф. Бэкон Кто умеет довольствоваться малым, тот богат. К. Гольдони У всех людей жажда богатства, однажды возникнув, тянется всю жизнь. Ибо пока богатство еще не приобретено, стремление к нему изнуряет, будучи же приобретено, оно изводит заботами, ко- гда же оно утрачено, мучает тоска по нем. Демокрит Богат тот, кто беден желаниями. Демокрит
Афоризмы и выражения 419 Богатство отцов почти везде приносит несчастье детям. Д. Джебран Кто, обладая богатством, не уделяет от него другим и не тратит сю для собственного удовольствия, тот ничем не владеет, подобно < племенному чучелу, что охраняет на поле чужое зерно. Индийское изречение Богат тот, кто получает больше, чем тратит; беден тот, чьи тра- п>| превышают доходы. Ж. Лабрюйер Богатству иных людей не стоит завидовать: они приобрели его мкой ценой, которая нам не по карману, - они пожертвовали ра- ди него покоем, здоровьем, честью, совестью. Это слишком доро- ю - сделка принесла бы нам лишь убыток. Ж. Лабрюйер Чем иным является богатство, как не абсолютным выявлением шорческих дарований человека... К. Маркс Честный человек никогда не богатеет. Менандр Накопленное богатство невольно стараешься все время увели- чить и преумножить, не беря из него чего-либо, а прибавляя, вплоть до того, что позорно отказываешься от пользования в свое удовольствие своим же добром, которое хранишь под спудом, без всякого употребления. М. Монтень Никогда не будьте слишком богаты. Для богача, как для завое- вателя, главное - умение вовремя остановиться. А. Моруа Богатство — не в обладании сокровищами, а в умении ими пользоваться. Наполеон I
420 Ю. Щербат^ Ни один хороший человек никогда не становится внезапно бс гатым. Публилий Сир Богатство не уменьшает жадности. Саллюстий Богатство - не в самом обладании богатством, а в умении це^ лесообразно пользоваться им. М. Сервантес Богаче всех тот человек, чьи радости требуют меньше всего денег Г. Торо Богатство подобно морской воде: чем больше ее пьешь, те1 сильнее жажда. А. Шопенгауэр Старайся стать разумным, а не богатым: богатства можно ли- шиться, разумность всегда с тобой. Эзоп Если хочешь быть богатым, не помышляй увеличить свое иму- щество, а только уменьши свою жадность. Эпикур Если вам говорят: «Мое богатство нажито тяжелым трудом», спросите: «Чьим?» Дон Маркис Многие мечтают о таких деньгах, при которых деньги уже не нужны. Владислав Гжещик Богатые не похожи на нас с вами: у них гораздо больше кредит. Джон Леонард Единственное, что мне нравится в богатых людях, - это их деньги. Нэнси Астор
Афоризмы и выражения 421 У меня ни копейки денег не бывает. Ну, бывает там миллион, дна, три. Владимир Брынцалов Печально видеть, как богатые швыряют деньгами, и сознавать, чю ты им не можешь помочь. Пьер Данинос Я хочу жить как бедный человек с деньгами. Пабло Пикассо Если бы не богачи, богатство никого бы не раздражало. Геннадий Малкин Выбирай, сказали ему: богатство или ум? Как умный человек, он выбрал богатство. Мечислав Шарган Кто любит серебро, тот не насытится серебром. Екклесиаст, 5,9 Люди не хотят быть богатыми; люди хотят быть богаче других. Джон Стюарт Милль Богатство — это сбережения многих в руках одного. Юлиан Тувим Мало кто из нас может вынести бремя богатства, конечно, чужого. Марк Твен Богаче всех тот, чьи радости требуют меньше денег. Генри Торо БОГАЧ Многие из богачей — хранители, а не хозяева своих богатств. Демокрит Если бы богач был настолько богат, насколько это представля ется бедняку! Р. Эмерсон
422 Ю. Щербат| БОРЬБА Жить — это бороться, бороться — это жить. П. Бомарше Когда борьба начинается внутри самого человека, значит, чего-то стоит. Р. Браунинг С теми, кому нечего терять, бороться всегда невыгодно. Ф. Гвиччардини Умирает только хилое и слабое. Здоровое и сильное всегда вь| ходит победителем в борьбе за существование. Ч. Дарвин Кто принимал участие в борьбе, хотя бы в борьбе с трудом нищетой, тот всегда будет сильней и мудрей человека, который смотрел на борьбу издали. Т. Карлейль Люди умные и энергичные борются до конца, а люди пустые к никуда не годные подчиняются без малейшей борьбы всем мел ким случайностям своего бессмысленного существования. Д. Писарев БУДУЩЕЕ Когда все остальное потеряно, все же остается еще будущее. К. Боуви Прошлое и настоящее - наши средства: только будущее — на- ша цель. Б. Паскаль Каждый человек, который тревожится о будущем, бывает не- счастен. Сенека Будущее нужно постоянно вызывать из небытия, прошлое при- ходит само. , Станислав Ежи Лец
Афоризмы и выражения 423 Мы никогда не живем настоящим, все только предвкушаем бу- дущее и торопим его, словно оно опаздывает, или призываем про- uuioe и стараемся его вернуть, словно оно ушло слишком рано. Мы i.iK неразумны, что блуждаем во времени, нам не принадлежа- щем, пренебрегая тем единственным, которое нам дано. Паскаль Лишь очень немногие живут сегодняшним днем, большинство к ловится жить позднее. Дж. Свифт Не все ли равно, если твоя жизнь будет продолжаться триста или даже три тысячи лет? Ведь живешь только в настоящем мгно- вении и, кто бы ты ни был, утрачиваешь только настоящий миг. Нельзя отнять ни нашего прошлого, потому что его уже нет, ни бу- дущего, потому что мы его еще не имеем. Марк Аврелий БУХГАЛТЕРИЯ Мудрецы и кассиры одинаково спокойно относятся к деньгам. Эмиль Кроткий Существует три вида лжи: бахвальство, вранье и отчетность. Юзеф Булатович Балансовые отчеты все равно что сводки о ходе военных дейст- вий: детали верны, а в целом — вранье. Михаэль Шифф Круглые числа всегда лгут. Сэмюэл Джонсон Ревизор не примет отчета, если итоговая цифра делится на 10 или на 5. «Принцип О'Брайена» Дебет с кредитом не сходится, а человек с человеком всегда сойдется. Борис Брайнин
424 Ю. Щербаты БЮДЖЕТ Цивилизация - это стадия развития общества, на которой ни4 чего нельзя сделать без финансирования. NN Правительство не решает проблем, оно финансирует их. Рональд Рейган Если это хорошая политика, значит, это плохая экономика, и наоборот. Юджин Бэр Государственные финансы — это искусство передавать деньги> из рук в руки до тех пор, пока они не исчезнут. Роберт Сарнофф Все средства хороши, кроме безналичных. Данил Рудный Экономическая проблема: как у всех отнять, чтобы каждому прибавить. Хенрих Ягодзиньский Составление бюджета - самый трудоемкий способ установить, что ты не можешь прожить на свой заработок. Л/Л/ ВЕЗЕНИЕ Удача - это постоянная готовность использовать шанс. Франк Доби Слабые люди верят в удачу, сильные - в причину и следствие. Ралф Эмерсон Раз в жизни Фортуна стучится в дверь каждого человека, но че- ловек в это время нередко сидит в ближайшей пивной и никакого стука не слышит. Марк Твен
Афоризмы и выражения 425 Фортуна иногда дает слишком много, но достаточно - никогда. Публилий Сир Везение не может быть вечным, невезение, к счастью, тоже. Л/Л/ Неудачи других кажутся нам совершенно естественными, но вот почему нам не везет - этого мы не можем понять. Мария Эбнер-Эшенбах Человек, которому повезло, - это человек, который сделал то, что другие только собирались сделать. Жюль Ренар Везение - это удачи, к которым непричастен испытующий разум. Аристотель ВЕЛИКИЕ ЛЮДИ Успех - вот, что создает великих людей. Наполеон I Знаменитые люди делятся на две категории: одних человечест- во не хочет забыть, других - не может. Владислав Гжещик Чем ближе мы соприкасаемся с великими людьми, тем ближе ясно видим, что они всего лишь люди. Они редко кажутся велики- ми своим слугам. Жан Лабрюйер ВЕРА Сущность всякой веры состоит в том, что она придает жизни та- кой смысл, который не уничтожается смертью. Лев Толстой Вера существует для верующих. А не для богов. Лешек Кумор
426 Ю. Щербаты Случайный визит в дом умалишенных показывает, что вера ни чего не доказывает. Генрих Гейне Я бы уверовал в Бога, да смущает толпа посредников. Эвгенуш Иваницкий Вера состоит в том, что мы верим всему, чего не видим; а на' градой за веру является возможность увидеть то, во что мы верим. Августин Люди почти всегда склонны верить не тому, что доказуемо, < тому, что им больше по вкусу. Б. Паскаль Мы верим только в тех, кто верит в себя. Ш. Талейран Мои знания пессимистичны, но моя вера оптимистична. Альберт Швейцер Недалекие люди верят в удачу, сильные люди - в причину к следствие. Р. Эмерсон ВЛАСТЬ Цель власти - власть. Джордж Оруэлл Власть портит людей. А абсолютная власть портит абсолютно. Актон Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную сво боду. Ф. Бэкон Власть - это выживание. Д. Волкогонов
Афоризмы и выражения 427 Власть - это такой стол, из-за которого никто добровольно не нс тает. Ф. Искандер Лучше никем не повелевать, чем кому-либо прислуживать. Квинтилиан Власть, основанная на любви народа к диктатору, - слабая власть, ибо зависит от народа, власть, основанная на страхе наро- да, перед диктатором, - сильная власть, ибо она зависит только от । амого диктатора. Н. Макиавелли Слабость верховной власти - самое страшное из народных бед- I гвий. Наполеон I Повелевать собою - величайшая власть. Сенека Вообще говоря, власть не портит людей, зато дураки, когда они у власти, портят власть. Б. Шоу ВОЗМОЖНОЕ Единственный способ определить границы возможного - вый- ти за эти границы. Артур Кларк Если что-либо тебе не по силам, то не решай еще, что оно вооб- ще невозможно для человека. Но если что-нибудь возможно для человека и свойственно ему, то считай, что оно доступно и тебе. Марк Аврелий Трудные задачи выполняем немедленно, невозможные - чуть погодя. Девиз ВВС США
428 Ю. Щербал Пессимист видит трудности при каждой возможности; опв мист в каждой трудности видит возможности. Уинстон Черчилль ВОЛЯ Воля может и должна быть предметом гордости гораздо бол( ше, нежели талант. Если талант - это развитие природных склоь ностей, то твердая воля - это ежеминутно одерживаемая побе/з над инстинктами, над влечениями, которые воля обуздывает и пс давляет, над препятствиями и преградами, которые она осиливав над всяческими трудностями, которые она героически преодол( вает. О. Бальзак Что такое воля как не мысль, переходящая в дело? А. Бестужев-Марлинский Воля способна изменить даже линии наших ладоней. Ж. Кокто Воля, толкающая человека вперед, подобна ветру, надувающе му паруса фрегату. Именно ветер, а не корпус, мачты и пушки, по зволяют кораблю достигать своей цели. Гвидо дель Рей Тот, кто хочет развить свою волю, должен научиться преодоле вать препятствия. И. Павлов Нет ничего более увлекательного, чем воля, побеждающая не-, покорное тело. Р. Роллан Воля наша, как и наши мускулы, крепнет от постоянно усилив вающейся деятельности; не давая им упражнения, вы непременна будете иметь слабые мускулы и слабую волю. К. Ушинский
Афоризмы и выражения 429 Ход вещей зависит от нашей решительной воли и от наших усилий. Г. Уэллс Наша личность - это сад, а наша воля - это садовник. У. Шекспир Ничего нет трудного для человека, имеющего волю. Эразм Роттердамский Слабые люди выжидают благоприятных случаев, - сильные их создают. А.Н. Афиногенов Кто хочет действовать - тот позабудь покой. Гете ВООБРАЖЕНИЕ Воображение важнее, чем знание. Альберт Эйнштейн ВРАГИ Есть люди, рассчитывающие на недостатки своих врагов; из этого, однако, ничего не выходит. Я всегда имел в виду заслуги моих противников и извлекал из этого пользу. Гете Не пренебрегай врагами: они первыми замечают твои погреш- ности. Антисфен Наши действительные враги - в нас самих. Ж. Боссюэ Лучший способ избавиться от врага - сделать его другом. Генрих IV
430 Ю Щербатых Прощение врагов - прекрасный подвиг; но есть подвиг еще более прекрасный, еще более человеческий - это понимание вра- гов, потому что понимание — разом прощение, оправдание, при- мирение. А. Герцен Мы больше говорим о наших врагах, чем хвалим наших друзей. М. Ленуар Суждения наших врагов о нас ближе к истине, чем наши собст- венные. Ф. Ларошфуко Могло быть хуже. Твой враг мог быть твоим другом. Е. Лец Если вам постоянно будет сопутствовать удача, то, сколь бы за- служенной она ни была, у вас появятся враги. А. Мору а Иметь врагов - древнейшая привычка человека, а следова- тельно, и сильнейшая его потребность. Ф. Ницше Не спрашивай друзей о своих недостатках. Лучше разузнай, что говорят о тебе враги. М. Саади Если возможно, ни к кому не испытывайте чувство враждебности. А Шопенгауэр ВРЕМЯ Время и течение реки не ждут человека. Английская пословица Время - великолепный учитель, но, к сожалению, оно убивает своих учеников. Э. Берлиоз
Афоризмы и выражения 431 Время - деньги; иногда - фальшивые. В. Брусков Время неподвижно, как берег: нам кажется, что оно бежит, а, напротив, проходим мы. П. Буаст Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. Л. Вовенарг Время довольно длинно для тех, кто им пользуется; кто трудит- ся и кто мыслит, тот расширяет его пределы. Ф. Вольтер Самый мудрый человек тот, кого больше всего раздражает по- теря времени. А. Данте Человек, решивший растратить хотя бы один час своего време- ни, еще не дорос до того, чтобы понимать всю ценность жизни. Ч. Дарвин Терять время - это постепенно совершать самоубийство. Э. Джонг Время - это наиболее дефицитный ресурс, и если им не управ- лять, то все остальное также останется неуправляемым. Более того, анализ своего времени является, по сути дела, единственным лег- ко осуществимым и в то же время систематичным средством ана- лиза собственной деятельности с целью выявления наиболее зна- чимых участков приложения своих сил. Питер Друкер Жизнь человеческая умножается на сумму сбереженного вре- мени. Ф. Коллиер Сожаление о неразумно растраченном времени, которому преда- ются люди, не всегда помогает им разумно употребить его остаток. Ж. Лабрюйер
432 Ю Щербаты, Ни на один день не уклоняться от своей цели - вот средстве продлить время, и притом очень верное средство, хотя пользо ваться им нелегко. Г. Лихтенберг Никакая работа, никакие занятия не могут заполнить пустогс времени. Время тогда становится пустым, когда ты сомневаешься,’ есть ли в нем смысл и цель. В. Мах Никто добровольно не раздает своего имущества, но каждый, не задумываясь, делит с ближним свое время. Ничем мы не швыряемся так охотно, как собственным временем, хотя именно в отношении последнего бережливость была бы полезна и достойна похвалы. М. Монтень Берегите время: это ткань, из которой сделана жизнь. С. Ричардсон Люди решительно ни во что не ценят чужого времени, хотя оно единственная вещь, которую нельзя возвратить обратно при всем желании. Сенека Нельзя убивать время, не вредя этим вечности. .Г. Торо Поскольку ты не уверен даже в одной минуте, не трать попусту ни одного часа. Б: Франклин Время не изменяет. А лишь совершенствует нас. М. Фриш Обыкновенные люди хлопочут только о том, чтобы скоротать время; а кто имеет какой-нибудь талант, - чтобы воспользоваться временем. А. Шопенгауэр
Афоризмы и выражения 433 ВЫБОР Судьба - не случайность, а предмет выбора; ее не ожидают, а мвоевывают. У. Брайан Уметь управлять - значит уметь выбирать. Ф. Пананти ВЫГОДА Глупцы стремятся к выгодам, доставляемым счастливым случа- ем, знающие же ценность таких выгод стремятся к выгодам, дос- 1авляемым мудростью. Демокрит Легче отказаться от выгоды, чем от пристрастия. Ф. Ларошфуко ГЕРОИ Героизм - это род смерти, а не образ жизни. Габриэль Лауб Нет героев без зрителей. Андре Мальро Будь у героев время подумать, героизма вовсе бы не было. Питер Устинов Подвергаться смерти для того, чтобы жить в истории, - значит заплатить жизнью за каплю чернил Аксель Оксеншерна В жизни всегда есть место подвигу Надо только быть подальше от этого места. Геннадий Степаненко
434 Ю. Щербат^ Герои нужны в минуту опасности, в остальное время герои опаснь Габриэль Лауб Когда уходят герои, на арену выходят клоуны. Генрих Гейне ГОРЕ. НЕСЧАСТЬЕ Каждый несчастен настолько, насколько полагает себя несчаст ным. Сенека Несчастье бывает двух видов: во-первых, наши собственны^ неудачи, во-вторых, удачи других. Амброз Бирс Мы навлекаем на себя несчастья, которым уделяем слишком много внимания. Жорж Санд Несчастье, как и набожность, может войти в привычку. Грэм Гоин Если людям нечем хвастаться, они хвастаются своими несчасть- ями. Артуро Гоаф ДЕЙСТВИЕ Людям, решившимся действовать, обыкновенно бывают удачи; напротив, они редко удаются людям, которые только и занимаются тем, что взвешивают и медлят. Геродот Хотеть недостаточно, надо действовать. И. Гете Человек проявляется в своих действиях, а не мыслях, какими бы благородными эти мысли ни были. Т. Карлейль
Афоризмы и выражения 435 Действия людей - лучшие переводчики их мыслей. Д. Локк Успех чаще всего выпадает на долю того, кто смело действует, но его редко добиваются те, кто проявляет робость и постоянно опасается последствий. Д. Неру Небеса не помогают людям, которые бездействуют. Софокл ДЕНЬГИ Нажить много денег - храбрость; сохранить их - мудрость, а умело расходовать их - искусство. Б. Ауэрбах Деньги нужны даже для того, чтобы без них обходиться. О. Бальзак Деньги любят счет в швейцарском банке. В. Брусков Деньги не обращают внимания на тех, кто не умеет обращаться с деньгами. В. Брусков Считается, что любовь к деньгам - корень всех бед. То же мож- но сказать и про отсутствие денег. С. Батлер Цени деньги ровно настолько, насколько они того заслужива- ют, они хорошие слуги и дурные хозяева. А. Дюма-сын Деньги, которыми обладаешь, - орудие свободы; те, за кото- рыми гонишься, - орудие рабства. Ж. Ж. Руссо Можно без ущерба бросать деньги на ветер. Когда он дует в вашу сторону. Э. Сеарус
На лишние деньги можно купить только лишнее. А из того, что! необходимо душе, ничто за деньги не покупается. Г. Торо Человеку не нужно ничего сверх того, что ему дала природа, за исключением денег. Юзеф Бестер Деньги - это чеканная свобода. NN Деньги не имеют значения - пока они у вас есть. Джонни Миллер Деньги - очень полезная штука. Они позволяют не делать тоге чего ты не любишь делать. Гоаучо Маркс Деньги стоят слишком дорого. Ралф Эмерсон Деньги не пахнут. Император Веспасиан, обложивший налогом общественные отхожие места Деньги не пахнут, потому что их отмывают. Юрий Беляйчев О жизни и деньгах начинают думать, когда они приходят к концу. Эмиль Кроткий Когда человек говорит, что деньги могут все, знайте, у него их нет и никогда не было. Эдгар Хау Не следует говорить о деньгах с людьми, у которых их гораздо больше, чем у тебя, или гораздо меньше. Кэтрин Уайтхорн
Афоризмы и выражения 437 Многие потеряли здоровье, пытаясь заработать все деньги, ко- торые можно заработать; а потом потеряли все деньги, пытаясь вер- нуть здоровье. Л/Л/ ДОХОДЫ Ничто так не деморализует, как скромный, но постоянный доход. Эдмунд Уилсон Акробат: человек, удержавшийся в границах своих доходов. Жарко Петан Если вы живете по средствам, окружающие начинают подозре- вать, что у вас есть и другие странности. Л/Л/ Концы с концами можно сводить без конца. Леонид Леонидов Ума не приложу, зачем женщинам столько денег? Едят они ма- ло, пьют мало, в карты не режутся, курят умеренно, и к тому же у них нет подружек, которых им приходится содержать. Жак Тати ЖАДНОСТЬ Чем непрактичнее человек, тем более падок он на мелкие вы- годы. Кароль Ижековский Подарите ему весь мир, и он потребует еще оберточную бумагу. Жюльен де Фалкенаре Не быть жадным - уже есть богатство; не быть расточитель- ным - доход. М. Монтень Жадность и счастье никогда не встречались друг с другом; не- удивительно, что они не знакомы. Б. Франклин
438 Ю. Щербатых ЖЕЛАНИЯ Мы всего боимся, как и положено смертным, и всего хотим, как будто награждены бессмертием. Ларошфуко Кто думает, что погасит свои желания, удовлетворив их, тот похож на безумца, который стремится погасить пожар соломой. Персидская пословица Мы никогда не бываем более далеки от желаний наших, чем тогда, когда воображаем, что владеем желаемым. Гете Кто многого добивается, тому многого недостает. Гораций Желание того, чего у нас нет, разрушает пользование тем, что у нас есть. Монтень Мы хотим всем завладеть, как будто у нас есть время всем об- ладать. Фридрих Великий Исполнение самых сильных наших желаний часто бывает ис- точником величайших наших скорбей. Сенека Не чувствовать в себе желаний - значит, не жить. Максим Горький Всякое желание есть зачаток новой скорби... Вольтер Свободен тот, кто не имеет желаний. К чему же тогда быть сво- бодным? Элиас Канетти Истинное наше наслаждение состоит в свободном владении самими собой. Бюффон
Афоризмы и выражения 439 Желание - половина жизни; безразличие - половина смерти. Халиль Джебран Многие домогаются места под солнцем. Но немногие помнят, что солнце заходит, как только мы это место добудем. Карл Краус Прежде чем сильно чего-то пожелать, следует осведомиться, очень ли счастлив нынешний обладатель желаемого. Франсуа Ларошфуко Если человеку ничего не надо, значит, у него чего-то не хватает. Михаил Генин ЖЕРТВА Неумение себя защитить не принимай за готовность собой по- жертвовать. Григорий Ландау Ум гибнет от противоречий, а сердце ими питается. Можно не- навидеть человека как подлеца, а можно умереть за него как за ближнего. В. О. Ключевский Не смешивай жертвы с авансом. Гоигорий Ландау Если вы начинаете с самопожертвования ради тех, кого люби- те, то закончите ненавистью к тем, кому принесли себя в жертву. Бернард Шоу Самопожертвование дает нам возможность жертвовать други- ми без угрызений совести. Бернард Шоу
440 Ю. Щербаты>| ЖИЗНЕРАДОСТНОСТЬ Шакал стонет, когда он голоден, у каждого глупца хватает глу- пости для уныния, и только мудрец раздирает смехом завесу бытия. И. Бабель Многое несет с собой новый день, никакой поворот судьбы не вечен, помощь часто приходит с неожиданной стороны, отчаяться никогда не поздно, избавление нередко бывает неожиданным. Петрарка Я - песс-имист по своим наблюдениям, но оптимист по своим действиям. Антонио Гоамши Жизнерадостность - это не только признак здоровья, но еще и самое действенное средство, избавляющее от болезней. С. Смайле ЖИЗНЬ Человеческая жизнь похожа на коробку спичек. Обращаться с ней серьезно - смешно. Обращаться несерьезно - опасно. Акутагава Рюноскэ В жизни ничего наверстать невозможно - эту истину каждый должен усвоить как можно раньше. X. Геббель Жизнь надо мешать чаще, чтобы она не закисала. М. Горький Жизнь наша делится на две эпохи: первую проходим в буду- щем, а вторую в прошедшем. Н. Карамзин Уметь наслаждаться прожитой жизнью - значит жить дважды. Марциал Наша жизнь измеряется усилиями, которых она стоила нам. Ф. Мориак
Афоризмы и выражения 441 Жизнь — это постоянное изменение. Как только движение оста- навливается, человек старится и умирает. А. Моруа ...Жизнь слишком коротка, чтобы делать для себя то, что могут для тебя сделать за деньги другие... С. Моэм Плохо живут те, которые всю жизнь лишь собираются жить. Публилий Сир Никогда не обижайтесь на жизнь, ведь никто не обещал вам, что она будет другой. Э. Севрус Если бы человек знал, как жить, он никогда бы не умер. Р. Уоррен Жизнь не в том, чтобы жить, а в том чтобы чувствовать, что жи- вешь. В. О. Ключевский Жизнь - вредная штука. От нее все умирают. Станислав Ежи Лец Не ясно ли всякому, что природа наша требует лишь одного - чтобы тело не ощущало страданий и чтобы мы могли наслаждаться размышлениями и приятными ощущениями, не зная страха и тревог? Тит Лукреций Кар Мы живем не для того, чтобы есть, а едим для того, чтобы жить. Сократ Жизнь - трагедия для того, кто чувствует, и комедия для того, кто мыслит. Лабрюйер Мы никогда не живем, мы лишь надеемся, что будем жить. Вольтер
442 Ю. Щербатых Жить - значит чувствовать и мыслить, страдать и блаженство- вать; всякая другая жизнь - смерть. В. Г. Белинский Ничего люди не желают больше сохранить и ничего между тем меньше не берегут, чем свою собственную жизнь. Лабрюйер Жизнь - это больница, где каждый пациент мечтает перебрать- ся на другую кровать. Шарль Бодлер Мы не можем вырвать ни одной страницы из нашей жизни, хо- тя легко можем бросить в огонь самую книгу. Жорж Санд Жизнь — не страдание и не наслаждение, а дело, которое мы обязаны делать и честно довести его до конца. Алексис Токвиль День долог для того, кто умеет жить. Артур Шницлер Наш жизненный путь усеян обломками того, чем мы начинали быть и чем мы могли бы сделаться. Анри Бергсон Жизнь коротка, это понятно; но по сравнению с чем? Андре Моруа Человеческую жизнь нельзя, в сущности, назвать ни длинной, ни короткой, так как в сущности она именно и служит масштабом, которым мы измеряем все остальные сроки. Шопенгауэр Жизнь человеческая на земле не просто воинское служение, а бой. Петрарка
Афоризмы и выражения 443 Жизнью следует наслаждаться как превосходным вином, гло- ток за глотком, с передышкой. Даже лучшее вино теряет для нас всякую прелесть, мы перестаем его ценить, когда пьем как воду. Людвиг Фейербах Каждый человек рано или поздно выдумывает для себя исто- рию, которую считает своей жизнью. Макс Фриш Когда человек хочет узнать - он исследует, когда он хочет спрятаться от тревог жизни - он выдумывает. Максим Горький Жизнь слишком коротка, чтобы быть незначительной. Бенджамин Дизраэли С точки зрения молодости жизнь есть бесконечное будущее; с точки зрения старости - очень короткое прошлое. Шопенгауэр Жизнь - это вечность в миниатюре. Ралф Эмерсон Что наша жизнь: не привыкнешь - подохнешь, не подохнешь — привыкнешь. Михаил Жванецкий Живи и ошибайся. В этом жизнь. Ричард Олдингтон Жизнь подобна игрищам: иные приходят на них состязаться, иные торговать, а самые счастливые - смотреть. Пифагор Великая наука жить счастливо состоит в том, чтобы жить только в настоящем. Пифагор Учись так, как будто тебе предстоит жить вечно; живи так, как будто тебе предстоит умереть завтра. Бисмарк
444 ю. По-видимому, на свете нет ничего, что не могло бы случиться. Марк Твен Жизнь отнимает у людей слишком много времени. Станислав Ежи Лец В конце концов главное в жизни - это сама жизнь. Теодор Драйзер ЗАБЛУЖДЕНИЯ, ОШИБКИ Мы легко забываем свои ошибки, когда они известны лишь нам одним. Ларошфуко Каждому человеку свойственно заблуждаться, но упорствовать в заблуждениях свойственно только глупцу. Цицерон Ничто так не заразительно, как заблуждение, поддерживаемое громким именем. Биффон Закройте дверь перед всеми ошибками, и истина не сможет войти. Рабиндранат Тагор Давайте учиться на чужих ошибках - репертуар своих слишком однообразен. Лешек Кумор Если вы не учитесь на своих ошибках, нет смысла их делать. Лоренс Питер Если две ошибки не принесли результата - испробуй третью. Лоренс Питер Диктуй неразборчиво, чтобы оставить за собой право решать, кто сделал ошибку. Веслав Брудзиньский
Афоризмы и выражения 445 Неосознанные ошибки повторяются. Борис Парамонов Не ошибается только тот, кто ничего не делает. Но и ничего не делать - ошибка. Эмиль Кроткий Человеку свойственно ошибаться, но еще более свойственно < валивать вину на других. «Закон Джекобса» ЗАВИСТЬ Как ржавчина съедает железо, так завистников - их собствен- ный нрав. Антисфен Почему завистники всегда чем-то огорчены? Потому что их снедают не только собственные неудачи, но и успех других. Абу-ль-Фарадж Завистник невольно расточает мне похвалы. Д. Джебран Когда зависть неизбежна, ее следует использовать в качестве сти- мула для собственных усилий, а не для того, чтобы мешать другим. Б. Рассел Льстясь на чужое, своего лишаешься. Федр Зависть - сестра соревнования, следственно, из хорошего роду. А. С. Пушкин Незавидна участь того, кому никто не завидует. Эсхил Люди готовы завидовать даже красивым похоронам. Владислав Гжегорчик
446 Ю. Щербатых, Зависть - признание себя побежденным. А.Н. Скрябин Зависть продолжается всегда долее, нежели счастье тех, кото-, рым завидуют. Ларошфуко Зависть еще непримиримее, чем ненависть. Ларошфуко По другой стороне ограды трава всегда зеленее. Английская пословица Завистники умирают, но зависть — никогда. Мольер Тяжелее всего для завистника то, что ему никто не завидует. Роже Мартен дю Гар Злословие - бессмертная дочь самолюбия и праздности. Вольтер Лучше быть предметом зависти, чем сострадания. Геродот ЗАРПЛАТА Просто удивительно, насколько важна ваша работа, когда нуж- но отпроситься с нее, и насколько она маловажна, когда вы проси- те прибавки к зарплате. Роберт Орбен Мы хорошо знаем себе цену. Она всегда выше нашей зарплаты. Данил Рудный Ничто не дается нам так дорого и не ценится нами так дешево, как наша зарплата. Борис Замятин
Афоризмы и выражения 447 Можно ли прожить на одну зарплату? Можно, если жить один день. Константин Мелихан Чтобы зарабатывать вдвое больше, нужно вдвое больше рабо- 1ать. Не вижу, в чем же тут выгода? Янина Ипохорская Чтобы зарабатывать на жизнь, надо работать. Но чтобы разбо- 1атеть, надо придумать что-то другое. Альфонс Карр Если вас не устраивает ваша зарплата, отдайте ее жене. Олег Сеин Кому много дано, с того много и вычтут. ОлегСеин Не служи двум господам за одну зарплату. Веслав Брудзиньский Каждый, кто зарабатывает немного больше тебя, немного по- дозрителен. «Пшекруй» ЗДОРОВЬЕ Болезни отчаянные излечивают и средства только отчаянные. Шекспир Если болезнь не захвачена в начале, то запоздалые средства бесполезны. Овидий Здоровье - мудрых гонорар... Беранже Цена здоровья ощущается после болезни. Д.И. Фонвизин
448 Ю Щербаты^ Болезнь ~ своего рода преждевременная старость. Александр Поп Один лечится тем, что отдыхает, другой лечится работой. Н.А. Островский Единственный способ сохранить здоровье - это есть то, чего н^ хочешь, пить то, чего не любишь, и делать то, что не нравится Марк Твен Не жалуйся на боль - вот лучшее лекарство. Омар Хайям Здоровье гораздо более зависит от наших привычек и питания, чем от врачебного искусства. Д. Леббок Самые здоровые и красивые, пропорционально сложенные люди - это те, которых ничего не раздражает Г. Лихтенберг Человек, которому некогда позаботиться о своем здоровье, подо- бен ремесленнику, которому некогда наточить свои инструменты И Мюллер ЗНАНИЕ Все знают, что это невозможно. Но вот приходит невежда, ко- торому это неизвестно, - он-то и делает открытие. Альберт Эйнштейн - .. очень немногие люди, и притом самые замечательные, спо- собны просто и откровенно сказать, «не знаю»... Д И. Писарев Любое человеческое знание начинается с интуиции, переходит к понятиям и завершается идеями. Кант Надо знать обо всем понемножку, но все о немногом (Когда захочется узнать о немногом остальное, скажется, насколько не- много знал обо всем - Д.Д.). К.А. Тимирязев
Афоризмы и выражения 449 Истинное знание состоит не в знакомстве с фактами, которое делает человека лишь педантом, а в использовании фактов, кото- рое делает его философом. Томас Бокль Знание некоторых принципов легко возмещает незнание неко- юрых фактов. Гельвеций Мы столько можем, сколько знаем. Знание - сила. Фрэнсис Бэкон Если знания человека в беспорядочном состоянии, то чем больше он имеет их, тем сильнее расстраивается его мышление. Герберт Спенсер Чего вы не понимаете, то не принадлежит вам. Гете Образованный человек тем и отличается от необразованного, что продолжает считать свое образование незаконченным. Константин Симонов Убеждение — это не начало, а венец всякого познания. Гете Истинно знать что-либо - значит знать его причины. Фрэнсис Бэкон Знание бывает двух видов. Мы сами знаем предмет - или же знаем, где найти о нем сведения. Бенджамин Франклин Нет ничего опасней неполного знания. Английская пословица Существует достаточно света для тех, кто хочет видеть, и доста- точно мрака для тех, кто не хочет. Паскаль
450 Ю. Щербать/ Великое искусство научиться многому - это браться сразу з' немногое. Джон Локк Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убе» дают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим. Паскаль Ложное знание опаснее невежества. Бернард Шоу Как правило, наибольшего успеха добивается тот, кто распола^ гает лучшей информацией. Бенджамин Дизраэли Чтобы переварить знания, надо поглощать их с аппетитом. Анатоль Франс Знание - столь драгоценная вещь, что его не зазорно добывать из любого источника. Фома Аквинский Знать необходимо не затем, чтоб только знать, но для того, чтоб научиться делать. Максим Горький Каждый человек меня в чем-то превосходит; и в этом смысле мне есть чему у него поучиться. Ралф Эмерсон Где мудрость, утраченная нами ради знания? Где знание, утра- ченное нами ради сведений? Томас Элиот Я сейчас курю восхитительную мысль с обаятельным запахом. Ее смолистая нега окутала мой разум точно простыней. Велимир Хлебников Знание - в действии. Эразм Роттердамский
Афоризмы и выражения 451 Если я сталкивался с новым наблюдением или мыслью, которая противоречила моим общим выводам, я обязательно и не откла- дывая делал короткую запись о них, ибо, как я убедился на опыте, ।.кого рода факты или мысли обычно ускользают из памяти гораз- до скорее, чем благоприятные для тебя. Чарлз Дарвин Три пути ведут к знанию: путь размышления - это путь самый благородный, путь подражания - это путь самый легкий и путь опыта - это путь самый горький. Конфуций Невежда имеет большое преимущество перед человеком обра- юванным: он всегда доволен собой. Наполеон Я знаю, что я ничего не знаю. Сократ Нельзя знать все, достаточно понимать. Жорж Санд Заблуждаются не потому, что не знают, а потому, что думают, что знают. Жан Жак Руссо ИДЕИ. ИДЕОЛОГИЯ История идей - это история ошибок. Алфред Уайтхед Если миф сталкивается с мифом, это в высшей степени реаль- ное столкновение. Станислав Ежи Лец Вера - то, ради чего умирают; идеология - то, ради чего уби- вают. Антони Бенн Умереть за идею - это звучит неплохо, но почему бы не по- слать идею умереть за вас? Перси Льюис
452 Ю. Щербатый ИЗЛИШНЕЕ Я могу прожить без необходимого, но без лишнего не могу. Михаил Светлов Не будем чересчур привередливы. Лучше иметь старые подер* жанные бриллианты, чем не иметь никаких. Марк Твен Многие считают необходимым только излишнее. Монтескье Излишек - вещь крайне необходимая. Вольтер Необходимое не приедается. Сенека Все, в чем мы нуждаемся, или стоит дешево, или ничего не стоит. Сенека Тому, кто покупает ненужное, скоро придется продавать необ- ходимое. Бенджамин Франклин То, чего хочется, всегда кажется необходимым. Мария Эбнер-Эшенбах Избыток не всегда ведет к добру. Если у вас только одни часы, вы точно знаете, который час; а если у вас двое часов, вы никогда не узнаете точного времени. Ли Сигалл ИЛЛЮЗИИ Слова и иллюзии гибнут, факты остаются. Д.И. Писарев Опытность - это убогая хижина, построенная из обломков того мраморного и позолоченного дворца, что зовут нашими иллюзиями. Существует приятное заблуждение, поощряемое формой на- шей планеты, - что каждый человек находится на вершине мира. Ралф Эмерсон
Афоризмы и выражения 453 Содержание воздушных замков обходится очень дорого. Люди ничему не верят так твердо, как тому, о чем они меньше всего знают. Монтень Нет рабства более позорного, чем'рабство духа. Сенека ИСКУШЕНИЕ Есть несколько способов справиться с искушением; самый вер- ный из них - трусость. Марк Твен Я никогда не противлюсь искушению, ибо знаю по опыту: то, что мне вредно, не искушает меня. Бернард Шоу Единственный способ отделаться от искушения - поддаться ему. Оскар Уайльд Я могу устоять против всего, кроме искушения. Оскар Уайльд Нужно уметь делать те глупости, которых требует от нас наша природа. Себастьян Шамфор Для светских женщин садовник - просто садовник, камен- щик - просто каменщик. Для других, живущих более замкнутой жизнью, и садовник, и каменщик - мужчины. Не спастись от иску- шения тому, кто его боится. Лабрюйер КАДРОВАЯ ПОЛИТИКА Если два человека одной профессии всегда согласны друг с другом - один из них лишний. Если два человека одной профес- сии никогда не согласны друг с другом - они оба лишние. Даррил Занук
454 Ю. Щербатых* Искусство управления состоит в том, чтобы не позволить лю- дям состариться в своей должности. Наполеон I Любого можно поставить на место, но не любого снять. С. Крытый Следствием чистки в аду, вероятно, становится ссылка в рай. Лешек Кумор Тела расширяются от нагревания, а штаны - от сокращения. Цаль Меламед КАРЬЕРА Дело не в том, чтобы быстро бегать, а в том, чтобы выбежать пораньше. Франсуа Рабле Вверх лезут в той же позе, что и ползают. Джонатан Свифт Карьера - чудесная вещь, но она никого не может согреть в хо- лодную ночь. Мэрилин Монро КОММЕРЦИЯ Коммерция? Это очень просто. Это деньги других людей. Александр Дюма- сын КОМПЕТЕНТНОСТЬ Человек компетентный - это тот, кто заблуждается по всем правилам. Поль Валери Компетентность есть способность обнаружить и удовлетворить личные вкусы начальства. Лоренс Питер
Афоризмы и выражения 455 Тот, кто не разбирается ни в чем, может взяться за что угодно. Станислав Ежи Лец В большинстве иерархий сверхкомпетентность считается боль- шим злом, чем компетентность. Лоренс Питер Нет смысла спорить с человеком настолько тупым, что он даже не видит, что вы компетентнее. Джон Ропер КОНКУРЕНЦИЯ Конкуренция обеспечивает наилучшее качество продуктов и развивает наихудшие качества людей. Дэвид Сарнофф Конкуренция - жизнь торговли и смерть торговцев. Элберт Хаббард КРИМИНАЛ Что сходит с рук ворам, за то воришек бьют. И.А. Крылов Вор не тот, кто крадет, а тот, кого поймали. Бернард Шоу Контрабандист - это единственный честный вор, ведь крадет он только у государства. Чарльз Лэм КРЕДИТ Многие стали пессимистами, финансируя оптимистов. Ч. Т. Джонс Если бы получить кредит в банке было так просто, как утвер- ждает реклама, никто бы не грабил банки. Американское изречение Хороший менеджер всегда берет оптимиста на должность сбы- товика и пессимиста - для работы в отделе кредитования. NN
456 Ю. Щербатых КУПЕЦ Чем более русский купец божится, тем скорее обманывает. Н. Костомаров Если они начнут клясться и божиться, знай, что здесь скрывает- ся обман, ибо они клянутся с целью обмануть. Сигизмунд Герберштейн ЛЕНЬ Мы охотнее признаемся в лености, чем в других наших недос- татках; мы внушили себе, что она, не нанося большого ущерба прочим достоинствам, лишь умеряет их проявление. Ларошфуко Насладиться ленью по-настоящему может лишь тот, у кого есть куча совершенно неотложных дел. Дж. К. Джером Человек вообще довольно тяжел на подъем, довольно склонен отлагать дело, если на первый раз видит неудачу или хоть не видит большой удачи с первого раза. Н.Г. Чернышевский Много ли радости прожить восемьдесят лет в праздности? Та- кой человек и не жил, и замешкался среди живых, и не поздно умер, а долго умирал. Сенека Одна из отличительных характеристик нашего века состоит в том, что мы все знаем и ничего не делаем. А.И. Герцен Мастер находить оправдания редко бывает мастером в чем- нибудь еще. Бенджамин Франклин Ленивые всегда собираются сделать что-нибудь. Вовенарг
Афоризмы и выражения 457 Ленивый человек в беспечном покое сходен с неподвижною болотною водою, которая кроме смраду и презренных гадин ниче- го не производит. М.В. Ломоносов Кот в перчатках мышь не поймает. Бенджамин Франклин Есть у русского человека враг, непримиримый, опасный враг, не будь которого он был бы исполином. Враг этот - лень. Н.В. Гоголь Люди, которым всегда некогда, обыкновенно ничего не делают. Георг Лихтенберг Лень подобна ржавчине: она разъедает быстрее, чем частое упот- ребление изнашивает. Бенджамин Франклин ЛИДЕР Люди или признают вас лидером, или нет. Они должны быть спокойными, должны чувствовать, что руководитель знает, куда он ведет их, и ощущать уверенность в правильности избранного ими пути. Хенк Гринберг Лидер - человек, который может привести группу людей туда, куда, на их взгляд, они не могут прийти. Боб Итон ЛИЧНОСТЬ Каждый из нас сам вычеканивает цену своей личности, человек бывает велик или мал в зависимости от собственной воли. С. Смайле Кто может быть самим собой, пусть не будет ничем другим. Парацельс
458 Ю. Щербатый МЕЧТЫ Мечты - воспоминания о будущем. Гоигорий Ландау Если мечтаешь о радуге, будь готова попасть под дождь. Долли Партон Берегитесь всегда строить воздушные замки, потому что хотя эти постройки легче всех других возводятся, но тяжелее всего раз- рушаются. Бисмарк Мечтатель сильнее всего ощущает реальность: слишком часто он падает с неба на землю. К. Ижиковский Мечты слабых - бегство от действительности, мечты сильных формируют действительность. Юзеф Бестер Даже из мечты можно сварить варенье, если добавить фруктов и сахару. Станислав Ежи Лец Каждая мечта тебе дается вместе с силами, необходимыми для ее осуществления. Однако тебе, возможно, придется для этого по- трудиться. Ричард Бах Бесчисленные планы человека редко завершаются удачей, в них есть что-то общее с рыбьей икрой: из миллионов икринок лишь несколько десятков удачливы. Эдмон Гонкур Планы - это мечты знающих людей. Э. Фейхтерслебен Мечты, которые сбываются, - не мечты, а планы. А. Вампилов
Афоризмы и выражения 459 Мечты - не уход от действительности, а средство приблизиться к ней. С. Моэм Мечты придают миру интерес и смысл. А. Франс МОТИВАЦИЯ Отсутствие мотивации - величайшая трагедия, разрушающая все жизненные устои. Неизлечимо больной человек, переживший свои желания; миллиардер, для которого дальнейшее увеличение богатства бессмысленно; пресыщенный искатель наслаждений или «прирожденный пенсионер», не имеющий охоты подняться выше сравнительно сносного уровня существования, - все они одинако- во несчастливы. Г. Селье МУЖЕСТВО Непонимание опасности не есть еще храбрость. Д.А. Гранин Храбрость - это когда только вы знаете, как вы боитесь. Франклин П. Джонс Герой не храбрее обычного человека, но сохраняет храбрость на пять минут дольше. Ралф Эмерсон Затравленный и прижатый к стене кот превращается в тигра. Мигель Сервантес Мне кажется, и дерзость и робость имеют один источник - не- осведомленность. Плутарх Человек осмотрительный, не умеющий сделаться отважным, когда это необходимо, становится причиной своей гибели. Макиавелли Кто в деле смел, тот слов не устрашится. Софокл
460 Ю. Щербатый Люди способны вынести почти все, что угодно, если у них нет выбора. Мужество - когда у вас есть выбор. Терри Андерсон Мужественный человек обыкновенно страдает, не жалуясь, че- ловек же слабый жалуется, не страдая. Пьер Буаст ...о храбрости больше всего говорят трусы, а про благородст- во - прохвосты. А.Н. Толстой Я не люблю сражаться, я люблю побеждать. Бернард Шоу Храбрость: сильнейшее желание жить, принявшее форму го- товности умереть. Гилберт Честертон Кто заранее считает себя побежденным, тот действительно по- бежден наполовину до начала самой борьбы. Д.И. Писарев Только тот, кто ничего не боится, может внушить боязнь. Альфред Мюссе Первый бой - труднейший бой! Выдержишь - потом как хо- чешь можешь маневрировать. Теренций Публий Мужество больше проявляется не в том, чтобы затеять драку, а в том, чтобы уметь избежать ее. М. Андерсон МЫСЛЬ Мысли - крылья души. К. Боуви Глупые мысли бывают у всякого. Только умный их не высказы- вает. В. Буш
Афоризмы и выражения 461 Самые значительные наши мысли - те, которые противоборст- вуют нашим эмоциям. П. Валери Будьте внимательны к своим мыслям, - они начало поступков. Лао-Цзы НАДЕЖДА Чем безрассуднее надежда, тем она долговечнее. Мария фон Эбнер-Эшенбах Кто живет надеждой, рискует умереть с голоду. Бенджамин Франклин Неизвестность есть убежище надежды. Анри Амьель Ходячая истина и собственный опыт говорят человеку, что он не меняется; но сердце упорно твердит ему каждый день, что все еще может перемениться. К. Ижиковский Надейся на лучшее и готовься к худшему. Английская пословица Если вы еще способны разочаровываться, значит, вы все еще молоды. Сара Черчилль Надежда - хороший завтрак, но плохой ужин. Фрэнсис Бэкон Надежда - мать дураков, что не мешает ей быть прекрасной любовницей смелых. Станислав Ежи Лец Мы надеемся приблизительно, зато боимся точно. Поль Валери
462 Ю. Щербатых НЕВОЗМОЖНОСТЬ Нет ничего столь далекого, чего нельзя было бы достичь, ни столь сокровенного, чего нельзя было бы открыть. Р. Декарт Мало вещей невозможно для старательного и умелого. С. Джонсон Любое благородное дело сначала кажется невозможным. Т. Карлейль Кто малого не может, тому и большое невозможно. М. Ломоносов Как много дел считалось невозможными, пока они не были осуществлены. Плиний Старший Не забывай делать невозможное, чтобы достигнуть возможного. А. Рубинштейн Трудное - это то, что может быть сделано немедленно; невоз- можное - это то, что потребует немного больше времени. Д. Сантаяна Для робких и колеблющихся все невозможно, потому что это им так кажется. В. Скотт Как только вы вообразите, что не в состоянии выполнить опре- деленное дело, с этого момента его осуществление становится для вас невозможным. Б. Спиноза НЕДОСТАТКИ Странно! Человек возмущается злом, исходящим извне, от дру- гих, — тем, чего устранить не может, а не борется со своим собст- венным злом, хотя это в его власти. Марк Аврелий
Афоризмы и выражения 463 Есть люди, которым идут пороки, и другие, которых безобразят даже добродетели. Ларошфуко Пороки - это только потерпевшие крушение проекты доброде- тели. Людвиг Фейербах Недостаток - это достоинство, из которого еще не научились извлекать пользу. Константин Мелихан НЕНАВИСТЬ Ненависть слабых менее опасна, нежели их дружба. 77. Вовенарг Ненависть - это гнев слабых. А. Доде Слишком лютая ненависть ставит нас ниже тех, кого мы нена- видим. Ф. Ларошфуко Раз мы ненавидим что-либо, значит, принимаем это близко к сердцу. М. Монтень НЕПРИЯТНОСТИ. ОГОРЧЕНИЯ Он сносил огорчения как настоящий мужчина: отравлял ими жизнь жене. Хелен Роуленд Неприятности делятся на крупные, то есть наши собственные, и мелкие, то есть чужие. Юзеф Булатович
464 Ю. Щербатых Посвяти своим огорчениям полчаса ежедневно, и используй, эти полчаса, чтобы вздремнуть. Янина Ипохорская 90% наших забот касается того, что никогда не случится. М. Тэтчер Мелочи тревожат нас больше всего: легче увернуться от слона, чем от мухи. Генри Уилер Шоу Не придавай важности сегодняшним огорчениям. Завтра у тебя будут новые. Арнольд Шенберг НЕРЕШИТЕЛЬНОСТЬ Трудно сказать, чего больше заслуживает нерешительность - жалости или презрения, и неизвестно, что опаснее - принять оши- бочное решение или не принимать никакого. Ж. Лабрюйер Нерешительность хуже, чем неудачная попытка; вода меньше портиться, когда течет, чем когда стоит. Ф. Рохас Ни одного великого дела не совершено нерешительными людь- ми, стремящимися к обеспеченному успеху. Д. Элиот НЕУДАЧА Разум часто озирает лишь потерпевших неудачу. К. Гельвеций Только слабых смиряют и подавляют неудачи; великие харак- теры взлетают над ними. В. Ирвинг
Афоризмы и выражения 465 Неудача не преступление; преступно ставить перед собой цели ниже своих возможностей. Д. Лоуэлл Привычка к неудачам убивает волю, желание, стремление к че- му-либо. Ю. Нагибин В жизни встречается очень немного легких успехов и оконча- тельных неудач. М. Пруст Преуспевший человек может позволить себе роскошь заявить, что ему в жизни что-то не удалось. Э. Севрус Неудача происходит чаще всего от недостатка энергии, чем от недостатка капитала. Д. Уэбстер Лишь в неудаче художник познает свое подлинное отношение к творчеству, только после поражения полководец видит свои ошибки. С. Цвейг Пока нам везет, мы приписываем это нашей ловкости; в наших неудачах мы виним богов. Г. Шоу НАЧАЛЬНИК Если ты умнее своего начальника, то можешь стать его рефе- рентом. Человек, который знает «как», всегда найдет работу, а человек, который знает «почему», будет его начальником. Дайан Рейвич По моему разумению, если начальство не делает нам зла, то это уже немалое благо. Бомарше
466 Ю. Щербатых О незаменимости человека судят по числу его заместителей. Данил Рудый Чем шестерня меньше, тем больше ей приходится вертеться. Александр Жуков Начальник в среднем вдвое тупее, чем кажется ему самому, и вдвое умнее, чем кажется его подчиненным. Закон Либермана Если гнев начальника вспыхнет на тебя, то не оставляй места твоего; потому что кротость покрывает и большие проступки. Екклесиаст, 10, 4 Без головы может быть всадник, но не лошадь. Данил Рудый Капитан знает все. Но крысы знают больше. Александр Фюрстенберг Если на работе тебе достается и в хвост и в гриву, значит, тебя принимают за лошадь. Михаил Генин Если вам не нравится ваш начальник, поставьте себя на его ме- сто. Леонид Леонидов Мне не нужны сотрудники, которые могут только поддакивать. Я хочу, чтобы каждый говорил мне правду в лицо, - даже если за это он будет уволен. Сэмюэл Голдвин Человек, не ставший начальством к 46 годам, никогда уже ни на что не пригодится. Сирил Паркинсон Не вмешивайся в свои дела, если поручил их заместителю. Виктор Коняхин
Афоризмы и выражения 467 Если начальник споткнется, он налетает на подчиненных. Роберт Карпач Семь раз отмерь, а отрезать дай заместителю. Владимир Колечицкий У толкового начальника зам всегда умница. Михаил Генин Погоду делает тот, кто знает, откуда дует ветер. Леонид Леонидов Не к тому будь готов, чтобы исполнить то или другое, а к тому, чтобы претерпеть. Михаил Салтыков-Щедрин Пиши правильно, даже если диктуют ошибочно. Юзеф Булатович НАСТРОЕНИЕ Быть в хорошем настроении - причинять муки своим завист- никам. Диоген Если вы хотите, чтобы жизнь улыбалась вам, подарите ей сна- чала свое хорошее настроение. Бенедикт Спиноза НАГЛОСТЬ Есть люди, которые наглеют, если их ежедневно кормить. Эмиль Кроткий ОБУЧЕНИЕ Кто хочет достигнуть великого, тот должен уметь ограничивать себя. Кто же, напротив, хочет всего, тот на самом деле ничего не хочет и ничего не достигнет. Гегель
468 Ю. Щербатых ОСТОРОЖНОСТЬ Кто жаждет совершить великое, тот должен рисковать и делать ошибки, не падая из-за этого духом и не страшась себя обнару- жить; человек, знающий свои слабости, может попытаться обра- тить их себе на пользу, но такое удается не часто. Вовенарг Осторожность - хорошая вещь, но даже черепаха не сделает ни одного шага, если не высунет голову из панциря. Л/Л/ В жизни нет гарантий, существуют одни вероятности. Т. Клэнси Отказаться от риска - значит отказаться от творчества. А. С. Макаренко Элемент авантюры должен быть не настолько велик, чтобы подвергать все дело неоправданному риску, но и не настолько мал, чтобы за дело было стыдно браться. Р. Уотермен Кто ничем не рискует, рискует всем. Джина Дейвис В минуту нерешительности действуй быстро и старайся сделать первый шаг, хотя бы и лишний. Л. Н. Толстой Когда терять нечего, можно рискнуть всем. Жан-Луи Лэ Нужно пожертвовать многим, чтобы спасти все. Тадеуш Костюшко Неустанная деятельность скорее приведет к богатству, нежели осмотрительность. Вовенарг
Афоризмы и выражения 469 Сделай первый шаг и ты поймешь, что не все так страшно. Сенека Старший Осторожность - это принцип, придерживаясь которого вы об- ретаете безопасность, но редко счастье. Сэмюэл Джонсон Все хорошее и превосходное каждую минуту балансирует на тонкой грани между «это опасно» и «за это нужно бороться». Когда ступаешь по тонкому льду, все спасение в быстроте. Ралф Эмерсон Мы предвидим трудности, связанные с осуществлением нашей затеи, но редко думаем о тех, что коренятся в нас самих. Вовенарг Опасайтесь робких. Вовенарг Прямолинейные, будьте осторожны! Особенно при повороте. Станислав Ежи Лец Безумства следует совершать осторожно. Анриде Монтерлан ОПЫТ Кошка, однажды присевшая на горячую печку, уже никогда не сядет на горячую печку - и хорошо сделает, но уже никогда не ся- дет и на холодную. Марк Твен Опыт позволяет нам ошибаться гораздо увереннее. Дервуд Финчер Если бы опыт можно было продать по себестоимости, мы бы стали миллионерами. Эбигайл Ван Верен
470 Ю. Щербатых Опыт - это школа, в которой человек узнает, каким дураком он был раньше. Генри Уилер Шоу Опыт — хороший учитель, но он предъявляет к оплате слишком большие счета. Минна Антрим Что может быть мучительнее, чем учиться на собственном опы- те? Только одно: не учиться на собственном опыте. Лоренс Питер Источник нашей мудрости - наш опыт. Источник нашего опы- та - наша глупость. Свиш Гитри Опыт есть истинный учитель. Леонардо да Винчи Отсутствие опыта позволяет молодости совершать то, что ста- рость считает невозможным. Жан Дюш Опыт научил меня не доверять даже опыту. «Пшекруй» Оглядываться назад нам следует только ради извлечения уро- ков из прошлых ошибок и пользы из дорого купленного опыта. Д. Вашингтон Только опыт нас учит ценить блага жизни. И. Гете Опыт должен учить двум вещам: тому, что многое нужно ис- правлять, и тому, что не нужно исправлять слишком много. Э. Делакруа Опыт — самый лучший учитель. Только плата за обучение слиш- ком велика. Т. Карлейль
Афоризмы и выражения 471 Когда нужно вершить дела, одна унция веры стоит целой тон- ны опыта. Ф. Крейн Мудрость есть дочь опыта. Леонардо да Винчи Одна колючка опыта стоит сонма предостережений. Д. Лоуэлл Опыт хорош, если за него не заплачено слишком дорого. Т. Фуллер ОБМАН Нам приходится вас обманывать, чтобы сохранить ваше дове- рие. Мечислав Шарган Первый раз обманешь - поверю, второй - снова поверю, тре- тий - вновь поверю. И так до тех пор, пока не перестанешь врать. Н. Векшин Мир желает быть обманутым, пусть же его обманывают. Карло Караффа Легкомысленная женщина обманет вас легкомысленно, а серь- езная обманет серьезно. Анри Рошфор То, что нас можно обманывать снова и снова, внушает мне оп- тимизм. Станислав Ежи Лец Гораздо легче обманывать других, чем не обманывать себя са- мого. Марсель Жуандо Если мираж окажется действительностью, требуйте компенсации. Станислав Ежи Лец
472 Ю. Щербатых ОБИДА, ОСКОРБЛЕНИЕ Оскорбление легче проглотить, чем переварить. Веслав Тшаскальский Женщины и слоны никогда не забывают обиду. Гектор Хью Манро Память об обидах долговечнее, нежели память о благодеяниях. Пьер Буаст Одни проглатывают обиду, другие - обидчика. Сергей Крытый Люди редко примиряются с постигшим их унижением: они по- просту забывают о нем. Вовенарг «Вы уже дрались на дуэли?» - «Нет, но я уже получил пощечину». Жюль Ренар Незаслуженно обидели - заслужи! Владимир Дубинский ОПТИМИЗМ Мир принадлежит оптимистам, пессимисты всего лишь зрители. Франсуа Гизо Расходовать оптимизм нужно умеренно, чтобы хватило до кон- ца года. Станислав Ежи Лец Подлинный оптимизм покоится не на убеждении, что все будет хорошо. А на убеждении, что не все будет плохо. Жан Дютур Пессимист думает, что весь мир против него, - и его ожидания сбываются. NN Все играет на руку пессимисту, тем не менее пессимист всегда проигрывает. Жак Шардон
Афоризмы и выражения 473 СМЫСЛ ЖИЗНИ Не пишите на чистых страницах вашего сердца чужими словами. Максим Горький Жизнь, не освященная высшей целью, сведенная к голой борь- бе за примитивные потребности существования, - такая жизнь - тоска, томление и гнусность. Л.Н. Андреев ПЕРЕГОВОРЫ Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была про- тивна. М. Евгеньев в редакции Дм. Пашкова Отказ - это предложение поднять цену. Жорж Элгози Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полно- стью согласимся. Моше Даян - Сайрусу Вэнсу (во время арабо-израильских переговоров 1977 г.) ПЕССИМИЗМ Пессимизм - это настроение, оптимизм - воля. Ален Оптимизм и пессимизм расходятся только в точной дате конца света. Е. Лец Пессимизм - форма душевного алкоголизма, он отвергает здоровые напитки и увлекается хмельным вином обличения; оно повергает его в болезненное уныние, от которого он ищет спасения в еще более сильном дурмане. Р. Тагор
474 Ю. Щербатых Пессимизм - глупость дурного тона. Мне всегда хочется ска- зать пессимисту: если мир не по тебе, не щеголяй своим неудо- вольствием, покинь его и не мешай другим. Л. Толстой Пессимист? Это человек, который думает, что все такие же сквер- ные, как он сам, и ненавидит их за это. Б. Шоу ПОБЕДА Победители отличаются от проигравших тем, что выполняют поставленные задачи. Джим Бродхед Побеждает необязательно правое дело - но дело, за которое лучше боролись. Эгон Эрвин Киш Или умейте побеждать, или умейте дружить с победителем. Фокион Победителей не судят. Екатерина Великая Разбитые армии хорошо учатся. Владимир Ленин Победа порождает ненависть; побежденный живет в печали. В счастье живет спокойный, отказавшийся от победы и пора- жения. Будда Нет победителя сильнее того, кто сумел победить самого себя. Г. Бичер Нет ничего ужаснее великой победы за исключением великого поражения. А. Веллингтон
Афоризмы и выражения 475 Лучшее в большой победе то, что она отнимает у победителя страх перед поражением. Ф. Ницше Там, где все прочие условия равны, победителем выходит бо- лее мужественный. Плутарх Чаще всего побеждает тот, кого не принимали всерьез. Эразм Роттердамский ПОЛИТИКА Политика есть искусство возможного. Отто фон Бисмарк Политика - это неустанный выбор из двух зол. Джон Морли Политика есть благородное искусство получать голоса бедных и деньги на избирательную кампанию у богатых, обещая защитить одних и других. Оскар Америнджер В политике важны не слова, а голос, которым они произносятся. Жюль Ромен В политике эхо предшествует событиям. Григорий Ландау В политике слово «правда» означает любое утверждение, лжи- вость которого не может быть доказана. Джонатан Линн и Энтони Джей Если вы лжете людям, чтобы получить их деньги, - это мошен- ничество. Если вы лжете людям, чтобы получить их голоса, - это политика. NN Не идите в политику, если кожа у вас чуть потоньше, чем у но- сорога. Франклин Рузвельт
476 Ю. Щербатых ПОМОЩЬ Помощь должна совершаться не против воли того, кому помогают. Г. Гегель Мы помогаем людям, чтобы они, в свою очередь, помогали нам; таким образом, наши услуги сводятся просто к благодеяниям, которые мы загодя оказываем самим себе. Ф. Ларошфуко Небеса никогда не помогают тем людям, которые ничего не предпринимают. Софокл ПОРАЖЕНИЕ Поражение - не самая худшая из неудач. Не суметь даже по- пытаться - вот в чем истинная неудача. Д. Вудбери Поражения нет, пока сам человек не признал себя побежденным. Д. Дэниелз Поражение никогда не должно быть источником разочарова- ния, а только стимулом бодрости. Р. Саути Самое постыдное поражение терпит тот, кто сдается, не вступая в сражение. Э. Севрус Что такое поражение? Не что иное, как урок; не что иное, как первый шаг к чему-то лучшему. У. Филлипс ПРЕДВИДЕНИЕ Тот, кто ничего не предвидит, бывает часто обманут; кто преду- сматривает слишком много, всегда бывает несчастен. Ж. Лабрюйер
Афоризмы и выражения 477 Предвидеть - значит управлять. Б. Паскаль Дело умных - предвидеть беду, пока она не пришла, дело храбрых управляться с бедой, когда она пришла. Питтак ПРЕПЯТСТВИЕ Тот, кто хочет развить свою волю, должен научиться преодоле- вать препятствия. И. Павлов Лишь сумма преодоленных препятствий является действительно правильным мерилом подвига и человека, совершившего этот подвиг. С. Цвейг ПРОБЛЕМА Гораздо труднее увидеть проблему, чем найти ее решение. Для первого требуется воображение, а для второго только умение. Д. Бернал Вы не можете решить проблему, пока не признаете, что она у вас есть. X. Маккей Если вы в состоянии устранить проблему с помощью денег, значит, проблемы у вас нет. X. Маккей Жизнь значительно короче времени, необходимого для реше- ния всех проблем, которые она перед нами ставит. Э. Севрус ПРОТИВНИК Давайте уважать наших противников за ту же честность побуж- дений, на которую мы претендуем сами. М. Ганди Противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их. Леонардо да Винчи
478 Ю. Щербатых РЕКЛАМА Реклама - двигатель торговли: сотня двигает, один торгует. Хенрих Ягодзиньский Реклама - это средство заставить людей нуждаться в том, о чем они раньше не слыхали. Мартти Ларни Реклама - это искусство делать из полуправды целую ложь. Эдгар Шоафф Вести бизнес без рекламы - все равно что подмигивать девуш- кам в полной темноте. Стюарт Хендерсон Бритт Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, все равно что ос- танавливать часы, чтобы сберечь время. NN Можно дурачить всех все время, - при условии, что реклама ведется правильно, а расходы на нее достаточно велики. Джозеф Левин Как описываются машины в рекламных проспектах? «Волную- щие», «эффективные», «изящные», «грациозные», «обтекаемой формы». Прямо не знаешь, куда их вести - в гараж или в номер мотеля. Уильям Гескет Левер Если новая модель не удалась, позаботься о рекламе изделия. Артур Блох РЕПУТАЦИЯ Репутация: то, что говорят о вас за вашей спиной. Эдгар Хау Репутация: устоявшаяся сплетня. Леонард Луис Левинсон
Афоризмы и выражения 479 Интриги и маневры, которые необходимы, чтобы добиться хо- рошей репутации, мешают нам ее заслужить. Гельвеций РУКОВОДИТЕЛЬ Что касается лучших руководителей, люди их не замечают. Следующих лучших уважают и хвалят. Следующих - боятся, а тех, кто за ними, - ненавидят. Когда лучший руководитель завершает свою работу, они говорят: «Это сделали мы». Лао Цзы. САМООЦЕНКА Чем больше человек любит самого себя, тем больше он зави- сит от чужого мнения. Марк Аврелий Мы ошибаемся только дважды: когда оцениваем себя и когда оцениваем других. Леонид Балцан Если вы сами цените себя невысоко, мир не предложит вам ни на грош больше. Соня Хени Чтобы сохранить уважение к себе, иногда необходимо лгать и обманывать. Роберт Берн Мы не так домогались бы всеобщего уважения, когда бы твер- до знали, что достойны его. Люк де Вовенарг Делай вид, что уважаешь себя, и тебя будут уважать. Александр Дюма-отец Неудачники верят в удачу, люди удачливые верят в себя. Альфред Даниэль-Брюне
480 Ю Щербатых САМОПОЗНАНИЕ. САМОРЕАЛИЗАЦИЯ Познай самого себя! Фалес Милетский Только неглубокие люди знают себя до самых глубин. Оскар Уайльд Недостаточно знать себе цену - надо еще уметь себя реализо- вать. Евгений Сагаловский Часто приходится слышать: «Он еще не нашел себя». Но найти себя невозможно - себя можно только создать. Томас Сас СУДЬБА Судьба - это не дело случая, а результат выбора; судьбу не ожидают, ее создают. Вильям Бриан Желающего судьба ведет, не желающего — тащит. Сенека Судьба не дарит, а только одалживает. Янина Ипохорская Не Фортуна слепа, а мы. Томас Браун Мы приписываем судьбе все наши несчастья — и ни одного на- шего успеха. Шарль Режимансе СЧАСТЬЕ Счастье есть удовольствие без раскаяния. Лев Толстой Быть счастливым - это значит внушать другим зависть. А ведь всегда есть человек, который нам завидует. Главное, узнать, кто он. Жюль Ренар
Афоризмы и выражения 481 Счастье - это хорошее здоровье и плохая память. Альберт Швейцер В белизне уйма оттенков, счастье, как и весна, каждый раз ме- няет свой облик. Андре Моруа Счастья за деньги не купишь - вы только посмотрите на ны- нешние цены. Л/Л/ Кто не может найти счастье в пути, не найдет его и в конце до- роги Л/Л/ Счастливой жизни нет, есть только счастливые дни. Андре Терье Когда нас спрашивают о самом счастливом дне нашей жизни, мы отвечаем не сразу; но если речь идет о самых тяжелых минутах, нам не приходится рыться в памяти. Феликс Хвалибуг Счастливые часов не наблюдают, а после жалуются, что счастье длилось так коротко. Хенрик Ягодзиньский Каждый имеет право быть счастливым на своих собственных условиях. Фрэнк Заппа Перечисляя то, что нам нужно для счастья, мы нередко забыва- ем добавить себя. Лешек Ку мор Люди могут быть счастливы лишь при условии, что они не счи- тают счастье целью жизни. Джордж Оруэлл
482 Ю. Щербатых! Когда одна дверь счастья закрывается, открывается другая; но мы часто не замечаем ее, уставившись взглядом в закрытую дверь. Хелен Келлер Между счастьем и несчастьем лежит пропасть. В ней-то мы и живем. NN Большинство людей счастливы настолько, насколько они ре- шили быть счастливыми. Авраам Линкольн Если хочешь быть счастливым, будь им. Козьма Прутков Трудно быть кузнецом своего счастья в чужой кузнице. Яцек Вейрох ТАЛАНТ Талант - это способность делать то, чему нас никто не учил. Альфред Конар Главный признак таланта - это когда человек знает, чего он хо- чет. Петр Капица Чтобы доказать свою талантливость, надо быть очень способ- ным. Владилен Прудовский ТЕРПЕНИЕ Терпение - оружие самых слабых и самых сильных. Лешек Ку мор Господи, ниспошли мне терпение! Сейчас! Сию же минуту! Орен Арнолд
Афоризмы и выражения 483 Там, где кончается терпение, начинается выносливость. Данил Рудный Бойся гнева терпеливого человека. Джон Драйден ТОРГОВЫЕ АГЕНТЫ Хороший торговый агент тот, кто способен заговорить клиента до разорения. NN Хороший торговый агент способен продать три пары перчаток Венере Милосской. Роберт Орбен в редакции Дм. Пашкова Кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей. Китайская пословица УБЕЖДЕНИЯ Убеждения - это наши собственные мнения; предрассудки — убеждения других. Леонардо Луис Левинсон Наши взгляды как наши часы: все они показывают разное вре- мя, но каждый верит только своим. Александр Поп Ничто так не мешает видеть, как точка зрения. Дон-Аминадо Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов. Джеймс Рассел Лоуэлл УСПЕХ Люди чаще капитулируют, чем терпят крушение. Генри Форд Успех ударяет в голову, неудача ударяет в сердце. Лоренс Питер
484 Ю Щербатых Разница между неудачей и успехом заключается в том, чтобы дать что-то «почти правильно» и «совершенно правильно». Эдуард Симмонз Успех - дело чистого случая. Это вам скажет любой неудачник. Эрл Уилсон Успех - это всего лишь способность подняться после падения. Джули Боуден Когда к нам приходит успех, остается только удивляться коли- честву людей, которые внезапно оказываются нашими друзьями. Андре Моруа Я могу привести вам формулу успеха из шести слов: «Сначала все обдумай, а потом все выполни». Эдвард Рикенбакер ЦЕЛИ Человеческий организм устроен так, что для поддержания фи- зического и душевного здоровья человек должен стремиться к це- ли, достойной прилагаемых усилий. Ганс Селье ЭКОНОМИКА Экономика есть искусство удовлетворять безграничные по- требности при помощи ограниченных результатов. Лоренс Питер Незнание экономических законов не освобождает от ответст- венности. Савелий Цыпин Когда-то экономистов спрашивали: «Если вы такие умные, то почему вы такие бедные7» А теперь мы можем спросить: «Оказа- лось, вы не такие уж умные. Почему же вы такие богатые?» Эдгар Фидлер
Афоризмы и выражения 485 Сколько у государства ни воруй, все равно своего не вернешь. Анатолий Рас Спад - это когда приходится затягивать пояс. Кризис - когда нет уже и штанов. Борис Панкин ЭКОНОМИЯ Экономия - это способ тратить деньги без всякого удовольствия. Арман Салакру Экономия: умение жить сразу после получки на те же деньги, что перед самой получкой. Житель Арканзаса Если каждый месяц откладывать понемногу, то уже через год вы будете удивлены, как мало у вас набралось. Эрнест Хаскинс ЭКСПЕРТЫ Эксперт - это человек, который больше уже не думает; он знает. Франк Хаббард Эксперт излагает объективную точку зрения, а именно свою собственную. Морарджи Десан Эксперт - это человек, который совершил все возможные ошибки в очень узкой специальности. Нильс Бор Задача эксперта не в том, чтобы быть непогрешимее простых смертных, а в том, чтобы ошибаться по более изощренным причи- нам. Дэвид Батлер Три вещи ведут к разорению' женщины, скачки и доверие к экспертам. Жорж Помпиду
486 Ю. Щербатых Сделайте три верные догадки подряд - и репутация эксперта вам обеспечена. Лоренс Питер Если нужно выбрать среди экспертов одного настоящего, вы- бирай того, кто обещает наибольший срок завершения проекта и его наибольшую стоимость. «Принцип Уоррена» Если не знаешь, что говорить, говори, что существующая тен- денция сохраняется. «Максима Меркина» ЮМОР Не будь у меня чувства юмора, я давно бы покончил с собой. Махатма Ганди Лучше смеяться, не будучи счастливым, чем умереть, не посме- явшись. Ларошфуко
КРАТКИЕ СВЕДЕНИЯ О ЛЮДЯХ, УПОМИНАЕМЫХ В ЭТОЙ КНИГЕ А Александр Второй (1818-81 гг.): российский император с 1855 г. Осуществил крестьянскую реформу 1861 г., за что был прозван в народе «Освободителем». Али Мухаммед (настоящее имя Кассиус Клей) (р. 1942): аме- риканский спортсмен (бокс). Чемпион Олимпийских игр (1960) в полутяжелом весе. Неоднократный чемпион мира среди профес- сионалов (в 1964-1974) в тяжелом весе. Армстронг Майкл (р. 1938 г.): председатель совета директо- ров и исполнительный директор «АИ и Т корпорейшн». Б Барц Карол (р. 1948 г.). Одна из немногих женщин, возглав- ляющих крупную корпорацию: председатель совета директоров, исполнительный директор и президент «Отодеск, инк.» Имеет по- четные докторские степени. Бекерер Ханс (р. 1935 г.): главный исполнительный директор и председатель совета директоров «Дир энд компани». Бетьюн Гордон (р. 1941 г.): главный исполнительный дирек- тор и председатель совета директоров «Континентал эрлайнз, инк.». Боссиди Лоренс (р. 1935 г.): председатель совета директоров «Эллайд-сигнал, инк.». Несмотря на свое трудолюбие и постоян- ную занятость на работе, он имел 10 детей. Бродхед Джим (р. 1935 г.): начав свою трудовую деятель- ность продавцом и помощником секретаря, стал председателем совета директоров и главным исполнительным директором «Эф- пи-эл труп, инк.». Имеет научную степень доктора права и четве- рых детей. Брусков В. П. (р. 1947 г.) российский писатель-фантаст, поэт и автор афоризмов. Живет в Екатеринбурге.
488 Ю. Щербатых В Волкема Майкл (р. 1955 г.)’ президент и главный исполни- тельный директор «Генри Миллер, инк.». Потомственный юрист. Вон Чарлз (р. 1944 г.): президент, основатель, председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Компью- тер ассошиэйтс интернэшнл, инк ». Г Гейтс Билл (р. 1955 г.): в 20 лет основал «Майкрософт корпо- рейшн», став председателем совета директоров и главным испол- нительным директором этой корпорации. Он в свое время был са- мым молодым миллиардером в истории, заработавшим состояние своим трудом и умом. Гертснер Лу (р. 1942 г.): свой карьерный рост начал с кон- сультанта в «Маккинзи и компания»; в настоящее время он - пред- седатель совета директоров и главный исполнительный директор «Ай-би-эм корпорейшен». Гитлер Адольф (1889-1945 гг.): (настоящая фамилия Шикльгрубер): глава германского фашистского государства, руко- водитель фашистской Национал-социалистической партии, непо- средственный инициатор развязывания Второй мировой войны. Горбачев М. С. (р. 1931 г.): генеральный секретарь ЦК КПСС (1985-91 гг.), президент СССР с 1990 по1991 год. Возглавил про- цесс перестройки. Гранин Д. А. (р. 1919 г.): (настоящая фамилия Герман): рус- ский писатель, осветивший нравственно-психологические пробле- мы русской интеллигенции и исторической памяти. Гринберг Айс (р. 1927 г.): председатель исполнительного ко- митета, главный исполнительный директор «Бир стирнс компани». Кроме того, он является членом Общества фокусников-любителей и заядлым любителем карт (в 1977 году выиграл национальный чемпионат по бриджу). Гроув Энди (р. 1936 г.): председатель совета директоров все- мирно известной компании «Интел корпорейшн». Его настоящее имя Андрас Гроф, а в США он прибыл из Венгрии в возрасте 20 лет с небольшой суммой денег и еще меньшим знанием английского языка. Тем не менее он закончил престижный Калифорнийский институт в Беркли, а в 1968 году участвовал в основании компа- нии «Интел», в которой и сделал свою карьеру.
Краткие сведения о людях, упоминаемых в этой книге 489 д Делл Майкл (р. 1965 г.): свою трудовую деятельность начал с того, что основал «Делл компьютер корпорейшн», в которой стал председателем совета директоров и исполнительным директором. Джаггер Мик (р. 1942 г.): американский рок-певец, основа- тель «Ролинг Стоунз». Джеймс Уильям (1842-1910): американский психолог и фи- лософ, один из основателей «прагматизма». Работы в области пси- хологии сознания и психологии религии. Оказал огромное влия- ние на развитие американской психологии. Джонсон Девид (р. 1932 г.). Карьера началась с продавца, а вершиной ее стала должность председателя совета директоров «Кэмбелл суп компани». Дилтс Роберт: один из самых известных людей в мире НЛП, создатель НЛП, автор многих книг. Дисней Уолт (1901-1966 гг.): американский кинорежиссер, художник, продюсер. Создал популярные мультфильмы с участием Микки Мауса, Дональд Дака, Плуто и др. Друкер Питер (р. 1909). Родился в Вене. Его отец, Адольф Друкер, был ведущим венским адвокатом и известным австрий- ским либералом, одним из учредителей Зальцбургского музыкаль- ного фестиваля. Семья Друкеров эмигрировала в США в 1938 г. С 1939 года Друкер опубликовал 24 книги. Одной из самых важ- ных по сей день остается книга «Эффективное управление», впер- вые опубликованная в 1964 году и не потерявшая актуальности до сих пор. Дюбуа Поль (1793-1874 гг.): французский публицист. 3 Зейн Эл (р. 1930 г.): председатель совета директоров и глав- ный исполнительный директор «Жиллетт компани». До своей дея- тельности в компании работал инженером в кораблестроении По- жалуй, почти каждый человек в мире хоть раз пользовался продук- цией этой компании. И Иванов А. А. (1806-58 гг.): живописец, автор полотна «Явле- ние Христа народу» и др. Иглесиас Хулио (р. 1942 г.): испанский популярный певец, автор песен.
490 Ю. Щербатых Инграм Марта (р. 1935 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Инграм индастриз, инк.». Она самая богатая деловая женщина в США, несмотря на то что с 1995 года, когда умер ее муж, воспитывает четырех детей одна. Итон Боб: председатель совета директоров и исполнительный директор «Даймлер-Крайслер корпорейшн». К Карнеги Дейл (1888-1955 гг.): американский специалист в области ораторского искусства и человеческих взаимоотношений, автор многих популярных книг. Кейс Стив (р. 1958 г.): с должности помощника менеджера под- нялся до председателя совета директоров, главного исполнительного директора «Америка онлайн, инк.». С восхождением по карьерной лестнице увеличивалось и количество детей, у него их пятеро. Келлегер Херб (р. 1931 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Саутвест эрлайнз». В 1982 и 1990 годах, по мнению «Файнэншл уорлд», он был главным ис- полнительным директором года. Это человек, который одевался на торжественные события в компании чуть ли не в костюм пас- хального кролика или в одежду в стиле Элвиса. Клинтон Билл (р. 1946 г.): 42-й президент США с 1993 г. Козловски Деннис (р. 1946 г.): председатель совета директо- ров и главный исполнительный директор «Тайко Интернэшнл ли- митед». В сентябре 2002 года в США разгорелся грандиозный скандал, связанный с «Тайко», в результате которого Д. Козловски и его двух коллег обвинили в растрате 600 млн. долларов. Колумб Христофор (1451-1506 гг.): мореплаватель. Руково- дил четырьмя испанскими экспедициями для поиска кратчайшего пути в Индию, в первую из которых открыл Америку. Крылов И. А. (1768-1844 гг.): русский писатель, баснописец. Кузин А. М. (1906-99 гг.): российский биофизик, член-кор- респондент РАН (1991; член-корреспондент АН СССР с 1960). Труды по биохимии и молекулярным основам биологического действия ио- низирующего излучения. Государственная премия СССР (1987). Л Лазарус Шелли (р. 1947 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Огилви энд Мэзер уорлду- айд». Это женщина, которая определяет рекламную стратегию та- ких гигантов, как «Форд», «Ай-би-эм», «Американ экспресс» и др.
Краткие сведения о людях, упоминаемых в этой книге 491 Ларсен Ралф (р. 1938 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Джонсон энд Джонсон». Ли Брюс (1941-73), американский киноактер. Впервые снял- ся в кино в возрасте б месяцев («Девушка золотых ворот», 1941). Изучал боевое искусство кунг-фу в Гонконге, открыл собственную школу в США. Снимался в фильмах: «Кулаки ярости», «Возвраще- ние дракона». Лодыгин А.Н. (1847—1923) - русский изобретатель, которо- го не оценила родина. Автор электрической лампы, электропечи, проекта первого электрического вертолета, водолазного аппарата, электромобиля и др. Работал в России, Франции и США. Умер в Бруклине. Лукас Джордж (р. 1944 г.): американский кинорежиссер. По- становщик космической сказки «Звездные войны». Любищев А. А. (1890-1972 гг.): выдающийся русский био- лог, математик, создатель первой всеобъемлющей системы учета и использования времени. М Магеллан Фернан (1470-1 521 гг.): мореплаватель, экспеди- ция которого совершила первое кругосветное плавание. Предста- вил практическое свидетельство шарообразности Земли. Мадонна (настоящее имя Мадонна Луиза Вероника Чикконе) (р. 1958): американская поп-певица, киноактриса, продюсер. Од- на из наиболее известных и скандальных фигур шоу-бизнеса 1990-х годов, имидж которой связан с постоянно подчеркиваемой сексуальностью. Выпустила альбомы «Мадонна», «Как девствен- ница», «Эвита» и др., отличающиеся исключительно темперамент- ным исполнением. Макензи Дж. (1853-1925 гг.): английский терапевт, один из основоположников кардиологии. Маресьев А. П. (1916-2001 гг.): летчик, герой Советского Союза. В апреле 1942 года был сбит в воздушном бою и 18 суток пробирался из немецкого тыла к своим с переломанными ногами. После ампутации ступней сумел вернуться в истребительную авиа- цию. Всю оставшуюся часть войны успешно сражался с немцами, а после победы активно занимался общественной деятельностью. Маркс Карл (1818-83 гг.): экономист, философ и обществен- ный деятель, основоположник марксизма. Был организатором и лидером первого Интернационала (1864-76). Марриотт Билл (р. 1932 г.): председатель совета директоров
492 Ю. Щербатых и президент «Марриотт Интернэшнл». Интересно отметить, что свою самостоятельную жизнь начал со службы в военно-морском флоте США. Маслоу Абрахам (1908-1970 гг.): американский психолог, один из лидеров «гуманистической психологии». Менделеев Д. И. (1834-1907 гг.): российский ученый, педа- гог, общественный деятель. Открыл (1869 г.) периодическую сис- тему химических элементов. Мидас: царь Фригии в 738 - 696 годах до нашей эры. Соглас- но греческому мифу, он был наделен Дионисом способностью об- ращать в золото все, к чему бы ни прикасался. Монтень Мишель де (1 533 - 1 592): французский богослов и философ, политический и общественный деятель. Автор философ- ского и психологического трактата «Опыты». Н Найт Чак (р. 1936 г.): прошел путь от стажера до председателя совета директоров «Эмерсон электрик компани», которым работа- ет уже 29 лет. Наполеон Бонапарт (1769-1821 гг.): французский импера- тор в 1804-14 гг. и в марте-июне 1815 г. Ното Лусно (р. 1938 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Мобил корпорейшн», которая после слияния с компанией «Эксон» стала крупнейшей корпораци- ей в мире. О Оккам Уильям (1285-1349 гг.): английский философ-схола- стик, логик и церковно-политический писатель, главный предста- витель номинализма. О'Нил Пол (р. 1935 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Алкоа инкорпорейтед». Он свою трудовую деятельность удачно совмещает с научной работой, так, в 1998 году стал почетным доктором, а в 25 лет стал стипен- диатом Фонда Хайнеса. П Павлов И. П. (1849-1936 гг.)' выдающийся русский физио- лог, автор учения о высшей нервной деятельности. Нобелевский лауреат (1904 г.).
Краткие сведения о людях, упоминаемых в этой книге 493 Пачино Аль (р. 1942 г.) (настоящее имя Альберто): американ- ский актер. Пеппер Джон (р. 1938 г.): председатель совета директоров «Проктер энд Гэмбл компани». Три года отдал службе в военно- морском флоте США. Два раза получил звание «почетный доктор», один из которых - в Санкт-Петербурге. Пирогов Н. И. (1810 -81 гг.): врач, естествоиспытатель, педа- гог, основоположник военно-полевой хирургии в России и анато- мо-экспериментального направления в хирургии. Плисецкая М. М. (р. 1925 г.): артистка балета, балетмейстер. По Эдгар Аллан (1809-49 гг.): американский писатель-ро- мантик. Потемкин Г.А. (1739-1791 гг.): российский государственный и военный деятель, фаворит и ближайший помощник императри- цы Екатерины Великой. Р Распутин Г. Е. (1864-1916 гг.): крестьянин, получивший из- вестность «прорицаниями» и «исцелениями», благодаря чему при- обрел неограниченное доверие императрицы Александры Федо- ровны и императора Николая II. Рейнес Фредерик (р. 1918): американский физик С 1966 - профессор Калифорнийского университета В 1956-м совместно с К. Коуэном экспериментально подтвердил существование нейтри- но. Нобелевская премия (1995, совместно с М. Перлом). Рентген В. К. (1845-1923 гг.): немецкий физик, открыл рент- геновское излучение. Розенбаум А. Я. (р. 1951): российский эстрадный певец, ис- полнитель собственных песен, народный артист России (2001). Рузвельт Франклин (1882-1945 гг.): тридцать второй прези- дент США, четыре раза избирался на этот пост. С Сенека Луций Анней (ок 4 до н. э. - 65 н. э.): римский фило- соф-стоик, писатель, политический деятель. Воспитатель и совет- ник Нерона. Селье Ганс (1907-82 гг.): канадский психофизиолог, сфор- мулировал концепцию стресса, ввел понятия адаптационного син- дрома, болезней адаптации. Скиннер Б. Ф. (1904-1990), американский психолог, один из
494 Ю. Щербатых крупных представителей современного бихевиоризма. Выдвинул концепцию подкрепляемого научения, предложил ряд методик экспериментального исследования поведения животных. Выступал с проектами переустройства общества. Смит Фред (р. 1944 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Эф-ди-экс корпорейшн». Ин- тересен тот факт, что, еще будучи студентом, он обрисовал, каким может быть бизнес, которым в дальнейшем будет заниматься. Спилберг Стивен (р. 1947 г.): американский кинорежиссер, продюссер. Автор «Инопланетянина», «Индианы Джонса» и «Пар- ка Юрского периода». Свою первую премию за снятый фильм по- лучил в возрасте 13 лет. Сталлоне Сильвестр (р. 1946 г.): американский киноактер, режиссер, сценарист («Рокки» и «Рембо»). Стир Билл (р. 1936 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Пфайзер, инк.». Именно его компании миллионы мужчин по всему миру обязаны препаратом для лечения «стенокардии» - «Виагра». Стрейзанд Барбра (р. 1942 г.): американская киноактриса, певица. Т Талли Дэн (р. 1932 г.): заслуженный председатель совета ди- ректоров в отставке «Мерилл Линч энд компани». За первую свою работу он получал 75 долларов в неделю. Твен Марк (1835-1910 гг.) (настоящее имя Сэмюэл Ленгхорн Клеменс): американский писатель. Тейлор Ф. У.: американский инженер, основатель тейлориз- ма - системы организации труда, основанной на специализации и рационализации трудовых операций. Тиллман Боб (р. 1943 г.): председатель совета директоров, президент и главный исполнительный директор «Лаус компаниз, инк.», начавший свою карьеру с заведующего магазином. Толстой Л. Н. (1828-1910 гг.): граф, русский писатель, автор эпопеи «Война и мир», романа «Анна Каренина» и др. произведе- ний. Тротман Алекс (р. 1933 г.): с 1993 по 1998 годы - председа- тель совета директоров и главный исполнительный директор «Форд мотор компани».
Краткие сведения о людях, упоминаемых в этой книге 495 У Уатт Джеймс (1736-1819 гг.): английский изобретатель, соз- датель паровой машины. Уэлч Джек (р. 1935 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Дженерал Электрик компа- ни». Имеет степень в области химических технологий. Он страстный игрок в гольф, считает одним из великих моментов в своей жизни победу в один удар над профессионалом Грегом Норманом. Ф Файте Дон (р. 1934 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Катерпиллер, инк.». Федоров С. Н. (1927-2000 гг.): выдающийся русский офталь- молог, генеральный директор Межотраслевого научно-техниче- ского комплекса микрохирургии глаза. Фишер Дон (р. 1928 г.): открыв первый магазин по продаже джинсов в начале своего бизнеса, впоследствии стал основателем и председателем совета директоров «Геп, инк.». Френкель Н. А. (1883-1960 гг.): начал свою карьеру в Одес- се в качестве строителя и торговца. В Соловецких лагерях начал делать свою карьеру в качестве организатора труда заключенных. Дослужился до генерал-лейтенанта НКВД, был награжден тремя орденами Ленина. X Хаббарт Элберт (1859-1915 гг.): американский писатель. Хеймболд Чарлз (р. 1933 г.): он прошел путь от адвоката од- ной из фармацевтических компаний до председателя совета ди- ректоров и главного исполнительного директора «Бристол-Майерс скуибб компани». Хокинг Стивен Уильям (р. 1942 г.): английский физик-теоре- тик. Ш Шваб Чарлз (р. 1937 г.): основатель, содиректор и главный исполнительный директор «Чарлз Шваб корпорейшн». Шелли Перси Биши (1792-1822 гг.): английский поэт-ро- мантик. Шлиман Генрих (1822-90 гг.): немецкий археолог, открыл местонахождение Трои и раскопал ее.
496 Ю Щербатых Шульц Говард (р. 1953 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Старбакс корпорейшн». Дос- тиг таких результатов, хотя он «вырос почти на обочине дороги». Шульц Иоганс (1884-1970 гг.): немецкий психолог, основа- тель метода аутогенной тренировки. Э Эдисон Томас Алва (1847-1931 гг.): американский изобре- татель и предприниматель. Изобрел фонограф и открыл явление термоионной эмиссии. Эйнштейн Альберт (1879-1955): физик-теоретик, один из создателей теории относительности. Эйснер Майкл (р. 1942 г.): председатель совета директоров и главный исполнительный директор «Уолт Дисней корпорейшн» Эриксон Милтон (1901-1980 гг.): психолог, доктор медици- ны, родился в крестьянской семье и провел большую часть своей жизни в инвалидной коляске, тем не менее создал новое направ- ление в психологии. Основатель собственной школы гипноза. Я Якокка Ли (р 1 924 г.): один из самых известных представите- лей делового мира США, спасший компанию «Крайслер» от краха.
ПРИЛОЖЕНИЕ (ТЕСТЫ И УПРАЖНЕНИЯ) 1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТЕСТЫ 1.1. Тест на уровень самооценки Аккуратность Медлительность Поэтичность Беспечность Мечтательность Презрительность Вдумчивость ' Мнительность Радушие Вспыльчивость Мстительность Развязность Восприимчивость Настойчивость Рассудочность Гордость Нежность Решительность Г рубость Непринужденность Сдержанность Жизнерадостность Нервозность Сострадательность Заботливость Нерешительность Стыдливость Зависимость Несдержанность Терпеливость Застенчивость Обаяние Трусость Завистливость Обидчивость Уверенность Злопамятность Осторожность Увлекаемость Искренность Отзывчивость Упорство Изысканность Педантичность Уступчивость Капризность Подозрительность Холодность Легковерие Принципиальность Энтузиазм Нравятся ! Не нравятся । I I7 Психология успеха
498 Ю. Щербатых ИНСТРУКЦИЯ: Из верхней таблицы выберите и напишите в нижнюю таблицу по 10-20 качеств, которые вам нравятся (слева), и качеств, кото- рые вам не нравятся (справа). Затем отметьте среди них те качества, которыми вы обладаете (в любой степени), поставив «галочку» рядом с этими качествами. После этого подсчитайте отношение отмеченных качеств к об- щему количеству слов в данном списке (например, вы выбрали из предложенного перечня 15 положительных качеств, а обладаете, по вашему мнению, только 5 из них). Тогда итог по положительной самооценке будет равняться (5:15)х100=33%. Так же подсчиты- вается и показатель негативной самооценки. В наших исследованиях средний показатель положительной самооценки равнялся примерно 60 баллам, а отрицательной — около 30 баллов. На основании статистических расчетов мы опре- делили, что уровень самооценки по положительным качествам в пределах от 40 до 70 баллов можно считать достаточно адекват- ным. Уровень положительной самооценки ниже 40 баллов свиде- тельствует о неадекватной, заниженной самооценке, а более 70 баллов - завышенной. Диапазон нормальной «отрицательной самооценки» находил- ся в пределах 20-40 баллов; лица, имевшие более низкие показа- тели, отличались необъективным отношением к себе, тенденцией не замечать свои недостатки, а лица с показателями негативной самооценки более 40 баллов - тенденцией к самообвинениям, преувеличению своих негативных качеств и недооценки своей лич- ности. 1.2. ТИП ЛИЧНОСТИ (ТИЛ) Авторы английской версии — Дж. Олдхэм, Л. Моррис. Автор данной русской версии - автор настоящей книги, д.б.н. Ю. В. Щербатых. Опросник прошел проверку в системе Сбербанка России, Во- ронежского департамента Минтруда РФ, Воронежской государст- венной медицинской академии и различных частных фирмах Цен- трально-Черноземного региона (всего обследовано более 650 че- ловек). С помощью этого опросника можно лучше понять свои сильные и слабые стороны, а также выяснить, для какой сферы деятельно-
1Щиложение (тесты и упражнения) 499 < in вы лучше всего подходите. Так, в банке один и тот же специа- лист может работать в кредитном отделе, в ревизионном управле- нии, в экономическом отделе, в отделе по работе с клиентами и пр. Использование теста позволяет подобрать для человека такой вид деятельности, где он может проявить себя наилучшим обра- юм и достичь максимальных успехов. Например, человек «добро- совестного» типа реализует свои личностные особенности в бух- галтерии или экономическом отделе, «деятельный» тип сделает карьеру в кредитном отделе, человек «бдительного» типа хорошо проявит себя в качестве ревизора, а представитель «альтруистиче- ского» типа будет на месте в отделе по работе с клиентурой. ИНСТРУКЦИЯ: Ответьте на все 117 вопросов. Даже если вы считаете, что во- прос не касается вас или вашей личной жизни, отвечайте так, как если бы он имел к вам отношение (как бы вы поступили в том или ином случае). Ответы по каждому пункту заносите в бланк для от- ветов (он приведен дальше) в ячейки с номером соответствующего вопроса. Отвечайте на вопросы по порядку возрастания номеров, не пропуская их. Используйте ответ (Да, я согласен), если данное утверждение совершенно верно для вас в большинстве случаев. Используйте ответ (Может быть), если данное утверждение иногда каким-то образом верно для вас. Используйте этот ответ так же для утверждений, состоящих из нескольких частей, если вы согласны с одной, но не согласны с другой. Используйте ответ (Нет, я не согласен), если данное утвер- ждение совершенно ложно для вас. ВОПРОСЫ: 1. Иногда мне кажется, что мои друзья или коллеги не так уж преданны мне, как хотелось бы. 2. Некоторые люди считают, что я говорю довольно странные вещи, которые слишком глубоки для большинства, поэтому не все понимают, что я имею в виду. 3. Вообще-то я одиночка. Мне не очень-то нравится, если во- круг меня находятся люди, даже если это члены моей семьи.
500 Ю. Щербатых 4. Я никогда не ощущаю вины за то, что сделал. 5. Темп моей жизни гораздо выше, чем у большинства людей. 6. Внешность очень важна для меня, и я трачу много времени, удостоверяясь в том, что выгляжу привлекательно. 7. Я обожаю мечтать. Часто я представляю себя богатым, могу- щественным и знаменитым. 8. Для меня трудно быть самим собой в близких отношениях. Я боюсь показаться смешным и поэтому отступаю. 9. Прежде чем принять решение, я предпочитаю выслушать до- брый совет, даже если это касается будничных проблем. 10. Я провожу за работой больше времени, чем мои коллеги, поскольку люблю, чтобы все было сделано правильно и хорошо. 11. Я ненавижу рутину, я не очень обязательный человек, по- этому откладываю все дела на потом или вообще не занимаюсь ими. 12. Хотя я и не уверен, что это хорошо, тем не менее меня при- влекает насилие, оружие и боевые искусства. Я люблю боевики и другие фильмы, в которых много крови. 13. Когда бы я ни добивался успеха, всякий раз обнаруживаю, что не получаю от этого удовольствия; к тому же достижения в од- ной сфере порой приводят к тому, что у меня возникают проблемы в другой области жизни. 14. Я суровый судья самому себе. 15. Бывали случаи, что я завидовал удаче других. 16. Да, я ревнив и часто волнуюсь, верен ли мне мой партнер. 17. Иногда люди считают меня эксцентричным, потому что я одеваюсь по-своему и кажусь им немного «не от мира сего». Дей- ствительно, я живу в собственном маленьком мирке, который ме- ня устраивает.
Приложение (тесты и упражнения) 501 18. Если есть выбор, я предпочитаю все делать сам. 19. Я необязательно говорю только правду. 20. После чрезмерно бурной деятельности иногда я чувствую себя, как пустая раковина. В такие моменты я ощущаю бессмыс- ленность своего существования. 21. Я люблю быть в центре внимания. 22. Меня называют надменным, ну что ж... 23. Я стесняюсь в кругу новых людей. 24. Обычно я предоставляю право принимать серьезные реше- ния другим важным людям. 25. Я очень организованная личность. Я люблю следовать рас- писанию и составлять списки дел, которые следовало бы выпол- нить. Иногда у меня оказывается столько списков, что я не знаю, что с ними делать. 26. Может показаться, что я слишком много говорю о своих не- удачах, но я полагаю, что судьба не столь благосклонна ко мне, как могла бы. 27. Иногда я замечаю, что смеюсь над неудачами других, хотя не очень горжусь такой реакцией. 28. У меня множество способностей, но они не дают мне осо- бых преимуществ по жизни. Если я делаю что-то хорошо, то стара- юсь в первую очередь помочь другим, вместо того чтобы заставить свои способности работать на себя. 29. Я бы не назвал себя легкомысленным, так как для меня все имеет значение. Большую часть времени я абсолютно серьезен. 30. В детстве мне иногда случалось брать чужие игрушки без спроса и не возвращать их.
502 Ю. Щербатых 31. Я вижу, что некоторые люди делают мне мелкие пакости, достают или даже оскорбляют меня, чтобы вывести из себя. 32. Я часто нахожу общество невыносимым, даже если это об- щество людей, которых я хорошо знаю. Не могу преодолеть чувст- во, что другие смотрят на меня, оценивают и не всегда лестно. 33. Я не испытываю сильных неудобств от сексуального воз- держания. 34. Иногда мне говорят, что я ищу предлог к ссоре. Правда, я готов спорить или драться с любым, кто не на моей стороне. 35. Я очень деятелен и успеваю сделать гораздо больше, чем большинство других людей. 36. Мне нравится флиртовать, и я хочу, чтобы люди считали меня привлекательным(ой). 37. Я люблю, когда мной восхищаются, а когда игнорируют, то иногда сам напрашиваюсь на комплименты. 38. Обычно я не связываюсь с людьми, пока не удостоверюсь, что нравлюсь им. 39. Я не слишком самостоятелен, я больше последователь, чем лидер, но могу быть преданным игроком в команде. 40. Иногда меня называют «трудоголиком». Действительно, я работаю очень напряженно, даже когда для этого нет особых при- чин. При этом часто я упускаю возможности расслабиться и немно- го отдохнуть. 41. Мне трудно находиться среди тех, кто богаче меня, так как я часто завидую их счастливой звезде. 42. Думаю, что строгая дисциплина очень важна. Хотя я не приверженец физических наказаний, но я верю в правильность по- словицы: «Пожалеешь розгу - испортишь ребенка».
Приложение (тесты и упражнения) 503 43. Я могу рассказывать другим о своих проблемах, но чувст- вую себя не очень удобно, если мне помогают решать их. 44. Меня часто посещает чувство вины. Я даже не всегда знаю повод, по которому чувствую себя виноватым. 45. Порой я с уверенным видом говорю о том, в чем плохо раз- бираюсь. 46. Если кто-то поступил по отношению ко мне плохо, я долго держу на него зуб. 47. У меня особое проявление эмоций. Например, что-то пе- чальное может показаться мне смешным, и я рассмеюсь. 48. В своих действиях я руководствуюсь только своими внут- ренними ценностями. 49. Я с пониманием отношусь к неформальным стилям поведе- ния, при котором можно беспрепятственно ломать устоявшиеся правила. 50. Как правило, мои взаимоотношения очень интенсивны, а чувства, которые я испытываю к человеку, бросаются из одной край- ности в другую. Иногда я преклоняюсь перед ним, иногда просто не переношу его присутствия. 51. Меня считают очень занимательным. Я умею живо и кра- сочно рассказывать о том, что произошло, хотя и не всегда точно придерживаюсь фактов. 52. Хотя я думаю, что разбираюсь в людях, они часто говорят мне, что на самом деле я их совершенно не понимаю и не учиты- ваю их переживаний. 53. Мне более удобно заниматься работой, которая не вовле- кает в себя много людей. Я беспокоюсь, что коллеги станут крити- ковать меня. 54. Я предпочитаю соглашаться с другими людьми. Если я не согласен, то обычно оставляю свое мнение при себе.
504 Ю Щербатых 55. Я люблю свои ежедневные дела и обязанности. Я станов- люсь упрямым, если кто-то пытается отвлечь меня от работы. 56. Я не могу как другие наслаждаться властью над людьми. Мне это не интересно. 57. Члены моей семьи часто жалуются, что я ущемляю их сво- боду и независимость. Полагаю, я действительно довольно строг. 58. Мне трудно расслабиться и отдохнуть, если рядом есть лю- ди, которым плохо. Поэтому, даже если появляется возможность доставить себе удовольствие, я не всегда пользуюсь таким шан- сом. 59. Я не очень-то верю в себя, а иногда я чувствую себя просто никчемным. 60 Иногда я могу бросить прямо на тротуар ненужную бумаж- ку, если рядом нет урны. 61. Я остро чувствую критику, даже если она завуалирована, и никому не спускаю ее с рук. 62. На свете почти нет людей, которых я бы назвал своими друзьями. 63. Некоторые люди считают меня безответственным только потому, что я живу одним днем. 64. Люди говорят, что у меня непостоянный характер, но я ни- чего не могу с этим поделать. 65. Я довольно легко поддаюсь внушению. Мне приходится быть всегда настороже, чтобы не попасть под влияние других. 66. Если приходится стоять в очереди, я обычно пытаюсь про- лезть вперед и быть обслуженным немедленно, или, по крайней мере, я считаю, что так должно быть. 67. Я не люблю раскрывать перед другими свои мысли и чувст- ва, даже если я хорошо знаю этих людей.
Приложение (тесты и упражнения) 505 68. Я стараюсь сделать так, чтобы понравиться окружающим меня людям. 69. Возможно, некоторые считают меня зажатым и косным, но я свято верю, что для аморального или неэтичного поведения из- винений не существует. 70. Я могу быть довольно критичным по отношению к своему вышестоящему начальству 71. Люди говорят, что я унижаю их перед другими. Они не должны быть такими чувствительными - слова не могут обидеть. А если они действительно считают меня слишком критичным, пусть отвечают тем же. 72. Когда дело касается взаимоотношений с окружающими, мне кажется, что я свой самый злейший враг. Я вечно связываюсь с теми, кто унижает и разочаровывает меня. Возможно, это связано с тем, что я плохо разбираюсь в людях или слишком наивен. 73. Я всегда нахожу в людях недостатки; полагаю, что я отно- шусь к другим слишком критично. 74. Иногда, чтобы оправдаться перед начальством, я придумы- вал какую-нибудь вескую причину своей ошибки. 75. Я не очень доверяю людям, хотя мне бы этого хотелось. Просто если я не буду проявлять осторожность, они могут исполь- зовать меня в своих интересах. 76. Я не показываю своей реакции ни на критику, ни на ком- плименты. 77. Я не принадлежу к типу людей, которые осторожничают. 78. Мое настроение очень чувствительно к мелочам. За не- сколько часов я могу испытать широкий спектр эмоций, от счастья до печали и раздражения. Но плохое настроение никогда не затя- гивается.
506 Ю. Щербатых 79. Слишком часто я придаю больше значения взаимоотноше- ниям, чем они того стоят. Это причиняет мне душевную боль. 80. Все люди, с которыми я сотрудничаю, и все организации, к которым я принадлежу, являются влиятельными и важными. 81. Я бы хотел не так сильно переживать по поводу того, что думает обо мне общество. 82. Я плохо переношу одиночество. 83. Я просто не могу выбрасывать старые вещи, даже если они бесполезны и бессмысленны для меня. 84. Я согласен играть по правилам и выполнять то, что от меня ожидают, но не выношу, когда меня эксплуатируют. 85. Думаю, что я могу вызывать боязнь, ибо некоторые люди говорят, что выполняют мои указания потому, что боятся меня. 86. Я считаю, что следует помогать другим людям, даже если они сами не просят об этом прямо. 87. Я много размышляю и беспокоюсь. 88. Иногда я стремлюсь преподносить себя в более выгодном свете. 89. Я довольно скрытная личность и держу всегда все в себе, так как никогда не знаешь, кто может использовать эту информа- цию в своих целях. 90. Меня можно назвать человеком с каменным лицом, потому что я вообще не очень эмоционален. 91. Я люблю все делать спонтанно, не планируя заранее. 92. Мне нравится действовать импульсивно и по вдохновению, например, я могу напиться, если есть настроение, или позволить себе хорошо поесть. Возможно, иногда я вожу машину слишком
Приложение (тесты и упражнения) 507 быстро или делаю бессмысленные покупки. Так жить гораздо инте- реснее, хотя порою можно и обжечься. 93. Люди говорят, что иногда не понимают, воспринимать ли мои чувства серьезно или нет. 94. Может быть, я и преувеличиваю важность своей персоны, но, честно говоря, думаю, что достоин всяческих похвал. 95. Ненавижу риск и нетрадиционные решения, так как боюсь оказаться в дураках. 96. Когда я расстаюсь с одним человеком, то начинаю панико- вать и немедленно начинаю искать другого для общения. 97. Некоторые люди говорят, что я чересчур самостоятелен, но лучше я сам сделаю работу, чем позволю другим сделать ее непра- вильно. 98. Если ко мне придираются, становлюсь невыносимым, упря- мым, но позже чувствую вину и пытаюсь ее загладить. 99. Я предпочитаю доминировать в отношениях с окружающи- ми. В результате я могу показаться жестоким или плохим, не осоз- навая этого. 100. Если кто-то заботится обо мне или слишком нежно ко мне относится, для меня это не интересно. 101. Я вижу стакан скорее наполовину пустым, чем наполови- ну полным. 102. Порой я ленюсь и откладываю на завтра то, что должен был сделать сегодня. 103. Я думаю, что настроен на иную, чем остальные, волну. Иногда я замечаю странные вещи, и они мне кажутся реальными, хотя я не могу доказать этого. Например, выход из собственного тела или присутствие рядом человека, который давно уже умер.
508 Ю Щербатых 104 В детстве я был трудным ребенком и часто попадал в не- приятности. 1 05. Обычно я очень бурно проявляю свои чувства, так что ок- ружающие иногда говорят, что испытывают от этого определенные неудобства. 106 . Я выражаю свои чувства пылко и театрально. 107 . Для меня зависть - это реальный жизненный фактор. Я завидую или мне завидуют 108 Меня беспокоит, что я не смогу позаботиться о себе, если потеряю важного в своей жизни человека. 109 Я не могу легко тратить деньги, и из-за этого некоторые обвиняют меня в скупости Но я предпочитаю оставлять что-нибудь на черный день 11 0 Иногда я люблю пошутить над другими, чтобы посмотреть реакцию людей, и считаю, что нет причин злиться на это 111 Люди говорят, что я принимаю близко к сердцу чужие проблемы. Возможно, я иногда слишком много делаю для других 11 2. Временами мне в голову приходят такие нехорошие мыс- ли, что о них лучше никому не рассказывать. 11 3 Я всегда готов признать свои ошибки и недостатки, и меня не задевает критика, если она служит делу. 114. Меня привлекает магия и НЛО Я обладаю подобием «шестого чувства», иногда знаю, что должно произойти задолго до того, как это случится 11 5 Я очень любопытен и люблю жизненные эксперименты. 11 6. Я верю, что в некоторых отдельных ситуациях приходится перешагивать через других, чтобы добраться до нужного места. 11 7 Я никогда не опаздывал на работу.
Приложение (тесты и упражнения) 509 Бланк для ответов: & S Я 30 дмн 45 Дмн Н Vi V 09 74 дмн 88 ’ ДМН 102 Дмн н к tf 811 £ S * Z 14 дмн 29 Дмн 44 дмн 59 Дмн 73 дмн 87 дмн 101 Дмн 112 дмн 1 2 13 дмн 1 28 дмн 43 дмн 58 Дмн 72 дмн 86 Дмн 100 ДМН .. 111 Дмн 1 нЗ 12 Д м н 27 дмн 42 дмн 57 дмн 71 дмн 85 Дмн 99 дмн 110 Дмн 1 а И дмн 26 дмн 41 ДМН н w V 99 70 дмн 84 дмн 98 дмн 1 1 •-Э 10 д м н 25 Дмн 40 дмн 55 Дмн 69 Д мн 83 дмн 97 Дмн 109 дмн 1 1—1 9 д м н 24 Дмн 39 дмн 54 дмн 68 дмн 82 дмн 96 Дмн 108 Дмн 1 к § Д м н 23 дмн 38 дмн 5о Дмн 67 дмн 81 дмн 95 дмн | 1 е 7 дмн 22 дмн 37 дмн 52 Дмн 66 дмн 80 1 д м н 94 дмн 107 Дмн 116 дмн РЕЧ 6 дмн 21 дмн 36 Дмн 51 Дмн 65 Дмн 79 дмн 93 Дмн 106 Дмн 1 И 5 Дмн 20 дмн 35 дмн 50 дмн 64 Дмн 78 Дмн 1 92 дмн 105 дмн 115 Дмн Q 4. Дмн 19 Дмн 34 ДМН 49 Дмн 63 дмн 77 Дмн 91 дмн 104 Дмн 1 й 3 Дмн 18 дмн 33 дмн 48 дмн А 62 дмн 76 Дмн 90 дмн 1 1 О 2 Дмн 17 ДМН 32 дмн 47 дмн 75 Дмн 89 дмн 103, дмн 114 Дмн < 1 дмн 16 ДМН 31 Дмн 46 дмн 61 дмн 1 1
510 Ю. Щербатых Инструкция для подсчета баллов: После того как вы ответили на все вопросы, следует подсчитать сумму баллов по каждому фактору. Для этого просуммируйте бал- лы по каждой колонке. В первых 14 колонках (от А до N) ответ «D» оценивается в 2 балла, ответ «М» - 1 балл, ответ «Н» - 0 баллов. По некоторым ячейкам (62, 75, 89) баллы записываются на счет каждой из двух колонок, к которым они относятся. В последней (заштрихованной) колонке «Р» в первых восьми ячейках, наоборот, ответ «Н» оценивается в 2 балла, ответ «М» - 1 балл, ответ «D» - 0 баллов. В последних двух ячейках (113 и 117) подсчет баллов, как по всей остальной таблице: ответы «D» - 2 бал- ла, ответ «Н» - 0 баллов. После того как вы подсчитали сумму баллов по каждой колон- ке, следует перевести эти числа в стандартные баллы при помощи специальной таблицы. Вы берете первую колонку «А» и смотрите, сколько баллов вы по ней набрали. Например, 6. Тогда против «6» в верхней строке вы находите соответствующую ячейку во второй строке (где располагаются типы А, В, Н, К, N) и ставите себе 43%. Для колонки «С» те же шесть исходных баллов будут означать уже 33% (последняя строка таблицы). Баллы в колонке Р подсчитыва- ются потом. А, В, Н, К, N D, F, I, J, I L, М __1_ С, E,G I А, В, Н, ' К, N | D, F, 1, J, L, М С, Е, G _1_J 7 _ __б _б ! и°4- 7_1_ j_ __ 62 _ J>6 - 2 14 । 13 ! 11 1П 79 ! 69 61 г — - | 3 21_ 19 । I -- I- 17 1_2_ [_ _ 86 75 _ 67 4 29_ : 25,_ 22 1 13 ' 93 81 72 5 _ _3б_ ! _ 31 28 J L 14 1 юо ! J8_ ' : _ 78 6 г 43 38 [ зз ! 15 । I __ 94 L_83 7 i ! 50 44 1 39 _ 16 I 100 I Г 88 ’ 8 Г—57 -j ; so _ 44 —— 1 1 I _9_ 64 ' ! _ 56 _ 50 18 I . i_ . __Zl I 1_00 Теперь, когда вы определили выраженность своего типа лич- ности в процентах, вы можете сравнить их со средними показате- лями.
Приложение (тесты и упражнения) 511 Для женщин: Низкие (меньше чем...) Средние значения Высокие (больше чем...) Сверхвысокие (от... и выше) А 30 31-59 60-75 76 С 15 16-44 45-60 61 В 25 26-62 63-70 71 D 20 21-49 50-65 66 Е 30 31-59 60-75 76 F 3 31-63 64-79 80 G 15 16-44 45-60 61 Н 22 23-55 56-75 76 I 32 33-67 68-76 77 J 30 31-65 66-79 80 К 34 35-59 60-75 76 L 13 14-39 40-65 66 М 32 33-61 62-79 80 N 30 31-61 62-75 76 Для мужчин: Низкие (меньше чем...) Средние значения Высокие (больше чем...) Сверхвысокие (от... и выше) А 25 26-62 63-75 76 С 12 13-43 44-57 58 В 20 21-59 60-69 70 D 20 21-58 59-75 76 Е 20 21-49 50-67 68 F 22 23-57 58-69 70 G 16 17-47 48-60 61 Н 11 12-46 47-59 60 I 23 24-56 57-64 65 J 26 27-57 58-70 70 К 30 31-65 66-81 82 L 16 17-53 54-76 77 М 20 21-52 53-69 70 N 24 25—51 52-79 80
512 Ю.Щербатых Дополнительная шкала «Р» не входит в эту таблицу, так как она оценивает не выраженность какого-то типа личности, а вашу ис- кренность при ответе на этот тест. Если сумма «сырых» баллов по этой шкале превышает 16, есть смысл повторить тестирование, не стараясь представить себя в более выгодном свете, а отвечая на все вопросы честно и откровенно. Интерпретация А - «БДИТЕЛЬНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего' В отношениях с дру- гими людьми может проявлять открытость, непредвзятость, про- стодушие и недостаток проницательности, склонен излишне дове- рять окружающим. Часто не может разглядеть истинных мотивов поведения людей, принимая на веру их слова и заявления. Такого человека трудно назвать внимательным слушателем, так как он слабо улавливает тончайшие интонации говорящего, не всегда различает скрытый смысл высказываний. Средние показатели: Баланс открытости и бдительности. Показатели этого фактора выше среднего: Можно сказать, что для испытуемого характерна независимость суждений. Он привык советоваться только с собой, легко принимает решения и может сам о себе заботиться. Он, как правило, осторожен в деловых от- ношениях и предпочитает узнать о человеке как можно больше, прежде чем контактировать с ним. Он умеет слушать, улавливая интонации в разговоре. Он воспринимает критику достаточно серь- езно, не оценивая ее как запугивание. В своих отношениях с окру- жающими делает ставку на преданность и лояльность. Сверхвысокие показатели: Подозрителен, ревнив, с предубеж- дением относится к другим людям, с трудом меняет свою точку зрения. С - «ОРИГИНАЛЬНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Испытуемый ничем не выделяется из общей массы людей, обычный человек, живущий в одном ритме с обществом, приверженец общепризнанных тра- диций и мифов. Он реалист и «крепко стоит на земле», не витая в облаках. Средние показатели: Нормальное соотношение оригинально-
Приложение (тесты и упражнения) 513 сти мышления, с одной стороны, и способности принять реаль- ность окружающего мира, с другой стороны. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый отлича- ется своим мышлением и поведением от других людей. Ему свой- ственны абстрактные размышления. В большинстве случаев следу- ет велению своего сердца и ума и, обладая при этом острой на- блюдательностью, внимательно следит за реакцией окружающих. Такой человек умеет создавать свой неповторимый, необычный стиль жизни Сверхвысокие показатели: Такой человек живет за пределами того мира, в котором находится большинство людей. Он получает мало радостей от жизни и зачастую не может найти пути к другим людям, теряя границы собственного мира. Он живет в ином ритме, чем остальные, поэтому не требует большой близости в отношени- ях. Обычно предпочитает уединение, ему достаточно того удовле- творения, которое получает от своей внутренней жизни. В - «ТИП ОТШЕЛЬНИК» Показатели этого фактора ниже среднего: Испытуемый нужда- ется в постоянном общении, готов предпринять максимум усилий, чтобы произвести впечатление. Эмоционален, чувствителен к мне- нию других людей, особенно к критике в свой адрес. С трудом пе- реносит одиночество. Средние показатели: Может работать как в одиночестве, так и в коллективе. Достаточно комфортно чувствует себя в компании, но иногда любит побыть один. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый не слишком нуждается в компании, отдавая предпочтение уедине- нию. Он человек скорее спокойный, не сентиментальный, сексу- альные проблемы его не слишком беспокоят. Он равнодушен к по- хвале и привык сам оценивать свое поведение. Он не предприни- мает никаких усилий, чтобы произвести впечатление. Сверхвысокие показатели. Испытуемый абсолютно свободен от эмоций и увлечений, что может несколько раздражать окружающих. Он изолирован от дру- гих, проживая глубоко внутри себя. Ему не требуется взаимопони- мания с другими людьми для удовлетворения каких-либо потреб- ностей. Демонстрирует безразличие к боли и удовольствию. Его ничуть не покоробит критика как со стороны близких, так и мало- знакомых людей.
514 Ю. Щербатых D - «АВАНТЮРНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Испытуемый боится совершать опасные, рискованные шаги, по этой причине избегает отправляться в путешествия или походы, не будучи абсолютно уве- ренным в их безопасности. Отличается здравомыслием, осторож- ностью и уважением к существующим общественным нормам. Пред- сказуем и благонамерен. Средние показатели: Чаще всего достаточно осмотрителен и редко способен на непродуманные, рискованные поступки. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый имеет свою собственную систему ценностей, и на него оказывают слабое влияние окружающие люди или моральные нормы общества. Он не слишком беспокоится о других, считая, что каждый сам может о себе позаботиться. Любит риск и нередко принимает участие в опасных предприятиях. Его победы распространяются на предметы не только абстрактные и неодушевленные - он умеет приобретать друзей и оказывать на них влияние. Живет исключительно собст- венными способностями, изобретательностью и острым умом. Сверхвысокие показатели: Дух авантюризма и азарта у такого испытуемого выражен очень ярко. Еще в детстве он отличался чрез- мерной смелостью и энергичностью. Никакой риск не может его остановить, он для него желателен, поэтому всегда готов отпра- виться в опасное путешествие. Непредсказуем: в экстремальной ситуации может проявить отвагу и смелость, а в спокойной обста- новке может совершить неожиданный и нелогический поступок. Е - «ДЕЯТЕЛЬНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Такое качество, как активность, скорее всего не свойственна данному испытуемому. Он мало подвержен перепадам настроения. По натуре он спокоен и постоянен, не стремится к близким контактам с окружающими больше, чем того требует ситуация. Может казаться инертным и малоактивным. Средние показатели: Спонтанная внутренняя активность в пре- делах нормы. Периодически увлекается разными делами, но и не склонен вкладывать в новые дела всего себя, сохраняя контроль за своими эмоциями. Показатели этого фактора выше среднего: Общаясь с подоб- ным человеком, окружающие испытывают на себе его чрезмерную
Приложение (тесты и упражнения) 515 активность. Он постоянно находится в поиске новых впечатлений, оригинальных идей. Часто бывает переменчив в своих настроени- ях, почти всегда оживлен, занят, творчески активен, увлечен, про- являет инициативу и провоцирует к тому же других. Такие люди признанные лидеры и «заводилы», но не всегда их деятельность отличается последовательностью и очень редко - постоянством. Сверхвысокие показатели: Испытуемый открыто демонстриру- ет свои чувства. У него нет ограничений в любви, забавах, риске. Его часто одолевает сильное желание быть ближе к окружающим, чем они того хотят. Он чрезмерно любопытен, поэтому живо всем интересуется, экспериментирует с другими системами ценностей, культурами. Такой человек часто вовлекается в глубокие романти- ческие отношения, которые захватывает его целиком, но ненадол- го. Бывает полезен, когда нужно развить новое направление дея- тельности формы или организации, но в стабильных условиях мо- жет провоцировать возникновение проблем. F - «ДРАМАТИЧЕСКИЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Испытуемому не свойственно выставлять свои чувства и желания напоказ. Он не придает особого значения своей внешности и внешности других людей. На мир смотрит достаточно реально, а иногда и с некото- рым пессимизмом. В целом имеет твердые убеждения относитель- но всех жизненных вопросов, но не выносит их на всеобщее обсу- ждение. Скромен, не любит быть в центре внимания. Отличается скудостью эмоциональных проявлений, может казаться скучным. Его эмоциональные реакции мало подвержены колебаниям, отли- чаясь стабильностью. Средние показатели: Не очень любит выставлять себя напоказ, однако с признательностью принимает знаки внимания и похвалу. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый живет в эмоциональном мире, живо реагирует на все происходящее, быст- ро меняя настроение. В жизни это по большей части экспансивный, живой человек. Обладает богатым воображением, любит расска- зывать интересные истории, ему нравится слушать романсы и смот- реть мелодрамы. Легко оказывает доверие другим, быстро вовле- кается в отношения, с энтузиазмом поддерживает новые идеи и предложения других людей. Сверхвысокие показатели: Испытуемый отличается преувели- ченно эмоциональным и излишне демонстративным стилем пове-
516 Ю. Щербатых дения. Проявляет чрезвычайно быструю смену эмоций. Он ведет се- бя излишне драматично и театрально и готов пожертвовать всем, лишь бы его заметили, оценили, им любовались. Его речь эмоцио- нальна и весьма экспрессивна. Стараясь оказаться в центре внима- ния, он может причинять неудобства окружающим. Весь мир - те- атр для индивидуумов этого типа, жизнь практически никогда не уныла и не скучна для него и, конечно, для тех, кто находится ря- дом с ним. Такой человек много внимания уделяет внешности, сти- лю одежды. G - «САМОУВЕРЕННЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Самооценка заниже- на. Испытуемый не считает, что своими знаниями, умениями и на- выками превосходит других. Не любит и не хочет хвалиться своими достижениями. Природная порядочность не позволяет ему пере- ступить через интересы других людей ради достижения собствен- ных целей. Культурен, приветлив и искренен в общении. Никому не завидует, считая, что жизнь очень переменчива: сегодня ты мо- жешь быть богатым и здоровым, а завтра бедным и больным. Бу- дучи по натуре интровертом, не желает руководить и командовать, поэтому работать предпочитает индивидуально. Средние показатели: Самооценка, скорее всего, достаточно адекватна. Показатели этого фактора выше среднего: Как правило, испы- туемый ожидает хорошего отношения к себе со стороны других людей. Порой он может использовать окружающих для достиже- ния своих целей, бывает проницателен в деловых отношениях. Как правило, такой человек хорошо осознает свои чувства, мысли, пе- реживания. Амбициозен, настроен на карьерный рост. Склонен при- нимать комплименты не смущаясь, как должное. Знает, чего хочет, и добивается этого, имея талант привлекать других к выполнению поставленной задачи. Такой человек может добиться успеха, т.к. открыт своим стремлениям и возможностям. Сверхвысокие показатели: Такого испытуемого можно считать прирожденным лидером в семье и обществе. Его основное качест- во, отличающее от многих других, - это «звездность». Уже с детст- ва он обладает самоуверенностью, осознанием своей ценности как личности. Испытуемый относится к экстравертам, прекрасно знаю- щим, каким образом работать с массами, как и куда их вести. Та- кой человек не сомневается, что он уникален и гениален и у него есть особое предназначение в этом мире. Постоянно представляет
Приложение (тесты и упражнения) 517 себя героем или лучшим в своей профессии, часто склонен преуве- личивать свои достижения и способности, ожидая всеобщего вос- хищения. Не желает замечать своих недостатков и считаться с чув- ствами и потребностями других, поэтому в общении выглядит вы- сокомерным. Н - «ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Испытуемому, ско- рее всего, присуще стремление постоянно расширять круг своих знакомых. Он не любит замыкаться в кругу мелких домашних дел, ему хочется воплощать свои новые идеи в общественную жизнь. Средние показатели: С одной стороны, любит домашний ком- форт и уют, но не прочь оставить на время свой дом и повеселить- ся в новой компании. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый в боль- шинстве случаев предпочитает известное неизвестному. Он чувст- вует себя удобно только в привычном течении жизни. В деловых вопросах старается вести себя с намеренной осторожностью, не делая поспешных выводов и не выскакивая вперед, прежде чем поймет, что это нужно. В отношениях проявляет заботу, ведет себя очень тактично, ограничивая себя в действиях. Лучше всего испы- туемый чувствует себя в своем маленьком мире, среди людей, ко- торых он хорошо знает. Сверхвысокие показатели: Испытуемый очень волнуется о том, что о нем думают другие. Не скоро раскрывает перед людьми свои мысли и чувства, даже перед теми, кого хорошо знает. Из-за опа- сения подвергнуться критике избегает социально значимых ситуа- ций. Очень чувствителен к отрицательной оценке своего поведе- ния и поступков. Ограничивает себя в приобретении новых связей из-за чувства собственной неадекватности. Не желает быть вовле- ченным в отношения с людьми, не будучи уверенным в том, что его любят. Отказывается от риска, а также от любых новых меро- приятий. I - «ПРЕДАННЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего. Данный испытуемый не очень обращает внимание на свои чувства, переживания. Пред- почитает брать на себя роль лидера. Он может быть счастлив неза- висимо от того, счастливы ли другие. Предан бывает только само-
518 Ю. Щербатых му себе. Он не чувствует особой привязанности к людям, поэтому работать предпочитает в одиночестве. Средние показатели: В таком человеке оптимально сочетаются преданность и самостоятельность. Показатели этого фактора выше среднего: Большую ценность испытуемый придает своим взаимоотношениям. Он уважает как институт брака, так и неофициальные любовные обязательства, и интенсивно работает на то, чтобы сохранить их, уберечь. Контактен, почтителен к властям, старается угодить, устроить комфорт для важных для него людей. Сверхвысокие показатели: Преданная забота у этого испытуе- мого становится целью жизни. Даже после тяжелой утраты того, вокруг кого была сосредоточена его жизнь, он способен формиро- вать отношения с другими людьми. Основная потребность данного испытуемого заключается в том, чтобы быть ведомым, его счастье - в выполнении директив, достижений чужих целей. Он счастлив только тогда, когда счастливы окружающие. Такому человеку очень трудно быть самостоятельным, если он находится один, то почти всегда беспомощен, слаб. Он получает силу и самоуважение толь- ко тогда, когда привязывает себя к кому-нибудь другому, опасаясь при этом потерять этого человека. Испытуемый просто не выносит самой мысли о том, что может остаться в одиночестве. Затрудняет- ся принимать решения или не принимает их вообще без консуль- таций и обещаний других. J - «ДОБРОСОВЕСТНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Данный испытуемый может спокойно отдыхать, даже тогда, когда работа не выполнена, не испытывая при этом угрызения совести. А если и приходится выполнять какое-то задание, то его особенно не беспокоит, пра- вильно или нет оно сделано. Работает чаще всего для того, чтобы получать зарплату, а не ради самореализации или получения удов- летворения. Не привык составлять какие-то планы, расписания и в соответствии с ними действовать. Развлечения испытуемый пред- почитает работе, поэтому трудоголиком его не назовешь. Средние показатели: При необходимости способен напряжен- но работать, хотя и не получает от этого удовольствия, выполняя свои обязанности только потому, что «так надо». Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый в боль- шинстве случаев работает очень скрупулезно, но нередко достига*
Приложение (тесты и упражнения) 519 ет при этом средних результатов. Старается придерживаться мораль- ных и этических норм, чего ожидает и от других людей. Оказавшись перед выбором, пытается понять, какой из вариантов будет правиль- ным, и не сдвинется с места, пока не поймет этого. Даже самую про- стую задачу он разбивает на мелкие детали и не может пропустить ни одного момента. Его сложно отклонить от намеченной цели, и он всегда стремится выбрать наилучшую стратегию. Из такого чело- века может получиться хороший организатор, архивариус и систе- матизатор. Сверхвысокие показатели: Такой испытуемый считается чело- веком высоких моральных принципов, очень обязателен, не по- зволяет себе отдохнуть до тех пор, пока работа не выполнена пол- ностью и правильно. Он предан своей семье, работе. Упорный труд для него - норма, именно таких людей по праву называют «трудо- голиками». Даже будучи в отпуске, он умудряется работать. Благо- даря такой целеустремленности, испытуемый может добиться боль- ших результатов, став юристом, ученым, бизнесменом. Правда, иногда испытуемый может быть настолько озабочен всевозмож- ными деталями, правилами, списками, расписанием, организаци- ей, что зачастую теряет цель своей деятельности. Его чрезмерное стремление к совершенству часто мешает довести начатое дело до конца. Он излишне посвящает себя работе, не оправданной эконо- мической необходимостью, в ущерб досугу и здоровью. Отказыва- ется передавать часть работы другим людям, пока они не убедят его, что будут выполнять ее точно таким же образом. К - «СУВЕРЕННЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: В личной свободе испытуемый не только не нуждается, но даже тяготится ею. Он не привык развлекаться, ему чужда праздность. Испытуемый будет ста- раться выполнять свои обязанности и в том случае, если у него да- же и нет свободного времени. Он не из тех, кто любит жаловаться на судьбу. Любой человек, учреждение могут безнаказанно втор- гаться в его жизнь со своими проблемами, так как он не умеет со- противляться и не привык тратить свое время на себя. Средние показатели: Нормальное сочетание стремления к сво- боде и осознания своих обязанностей перед обществом. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый очень ценит свою свободу. Он также высоко ценит и защищает комфорт и всевозможные радости жизни. Согласен играть по правилам, вы-
520 Ю. Щербатых поднять то, что от него ожидают, но только в том случае, если его уважают и ценят. А в большинстве ситуаций старается избегать лю- бой эксплуатации. Он будет выполнять свои обязанности, но при на- личии свободного времени. Он не позволяет посторонним людям мешать его личному счастью. Если его свободе что-либо угрожает, то он энергично будет защищать свое право делать то, что хочет. В целом испытуемый весел, оптимистичен, и если ему предъявля- ются какие-то разумные требования, то, скорее всего, он их вы- полнит. Сверхвысокие показатели: Испытуемый полагает, что его не- отъемлемым правом является возможность полностью распоря- жаться своим временем. Он считает, что должен получать от жизни самое лучшее, всегда уверен в удаче. Если чувствует, что на него ока- зывают давление и оно столь сильное, что мешает его возможно- сти руководить собственными действиями, то возникает конфликт. Бывает противоречив, может необоснованно критиковать и прези- рать власть. L - «АГРЕССИВНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Такой испытуемый равнодушен к лидерству. Ему не подходит роль командующего, т.к. по своей натуре он не вожак. Опасаясь неудачи, не хочет брать на себя ответственность за что-либо. От борьбы также предпочитает уклоняться, избегая конкуренции. Бывает мягок и деликатен в обще- нии, не любит причинять другим душевную или физическую боль. Средние показатели: Уважает других людей, не получает удо- вольствия от страданий других, проявляет жесткость только в ис- ключительных обстоятельствах. Показатели этого фактора выше среднего: Как правило, испы- туемый достаточно удобно чувствует себя под грузом власти и от- ветственности. Он лучше работает в пределах определенной иерар- хической структуры, где каждый знает свое место. Он не щепети- лен, не обидчив, может довольно хорошо работать в достаточно сложных условиях и опасных ситуациях, не позволяя волнениям и опасениям брать над собой верх. Сверхвысокие показатели: Как правило, испытуемый «рвется к рулю», так как считает, что рожден для того, чтобы принять коман- дование на себя. Может взвалить на себя огромную ответствен- ность, не опасаясь краха. Редко уклоняется от борьбы, любит целе- направленные действия. У него наблюдается прагматический под- ход к достижению своих целей. В любых делах старается сделать
Приложение (тесты и упражнения) 521 все, чтобы получить желаемый результат. Он сам изобретает пра- вила и после проверяет, насколько точно их выполняют другие. Требует строжайшую дисциплину с тех, кто попадает под его жесткий контроль. Обладая физической силой, с удовольствием принимает участие в спортивных состязаниях, особенно там, где наиболее тес- ный контакт с соперником - все это делается с целью установления господства в отношениях. Вполне может унизить одного человека в присутствии другого. М - «АЛЬТРУИСТИЧЕСКИЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Жизнь не для того, чтобы служить, а любовь не для того, чтобы отдавать - это можно считать аксиомой данного испытуемого. Этот человек, скорее все- го, в первую очередь будет стремиться удовлетворить собственные потребности, а только потом может подумать и о других. У него нет особого желания сопереживать, сочувствовать людям. Средние показатели: Оптимальное сочетание альтруизма и эго- изма. Показатели этого фактора выше среднего: Испытуемый зачас- тую помогает людям, даже не спрашивая, нуждаются ли они в по- добных услугах. Это может происходить по той причине, что такой человек считает своим долгом быть полезным другим. Его нельзя считать опасным конкурентом в жизненной борьбе, и он не тщесла- вен. Чаще всего он выступает вторым номером, при этом честен, этичен с окружающими. Сверхвысокие показатели: Аксиома данного испытуемого состо- ит в следующем: жизнь для того, чтобы отдавать. Убежден, что его потребности могут подождать, пока не удовлетворены потребности других. Сознание того, что он отдает себя, приносит ему удовле- творение, безопасность и чувство, что он на своем месте. Такой че- ловек всегда замечателен в деловых отношениях, т.к. имеет боль- шой запас терпения и неприхотлив к условиям труда. Он предпо- читает самостоятельно переносить тяготы жизни, чем полагаться на чье-то плечо, при этом принеся себя в жертву тем, кто в нем ну- ждается. Отклоняет или делает неэффективными попытки других в чем-либо ему помочь. Преднамеренно выбирает ситуации, кото- рые заведомо приведут к разочарованию. Не в состоянии выполнить задачи, отвечающие его личным целям, несмотря на способность их достигнуть.
522 Ю Щербатых N - «СЕРЬЕЗНЫЙ ТИП» Показатели этого фактора ниже среднего: Данный испытуемый склонен, скорее всего, приукрашать жизнь. В нашей современной культуре его можно назвать положительным человеком, который оптимистически смотрит на вещи и стремится к лучшему. Средние показатели: Оптимальное соотношение оптимизма и пессимизма. Показатели этого фактора выше среднего: Чаще всего испытуе- мый сохраняет трезвый взгляд на вещи в любых обстоятельствах. Достаточно реально оценивает собственные способности и прекрас- но знает свои недостатки. Самооценка чаще несколько занижена. Старается анализировать, оценивать, обдумывать все обстоятель- ства, прежде чем что-либо предпринять. Постоянно возлагает на себя ответственность за собственные действия, но пытается избе- жать самобичевания, сглаживая собственные ошибки. Сверхвысокие показатели: Такого испытуемого можно отнести к категории людей очень серьезных. Про него можно с уверенностью сказать, что он не срывает звезд с неба, цыплят считает по осени и розовых очков не носит. Он совершенно не стремится быть попу- лярным. В своей способности критиковать других он не сомневает- ся, так же как и в собственной самооценке. Внутренний мир такого испытуемого практически всегда скучен, мрачен и неярок из-за особенностей его восприятия и поведения. По большей части счи- тает свое существование безнадежным, а в других людях находит лишь слушателей своих жалоб. Жизнь он ощущает как громадную тяжесть на своих плечах. Сила же такого испытуемого заключается в том, что он может помочь выжить в тяжелые времена. Профессии, предпочтительные для людей с преобладанием различных типов личности А - «БДИТЕЛЬНЫЙ ТИП» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек - Знак: делопро- изводитель, фармацевт, инженер-технолог. Человек - Человек: ревизор, охранник, налоговый инспектор, следователь, милиционер, прокурор, менеджер по персоналу (кадровик), страховой агент, инспектор ГАИ. Человек - Природа: взрывник, эколог, егерь, врач ВТЭК. Человек- Техника: контролер радиоаппаратуры.
Приложение (тесты и упражнения) 523 С - «ОРИГИНАЛЬНЫЙ ТИП» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек- Знак: инженер- патентовед, программист, лингвист, ученый-теоретик, философ. Человек — Человек: психолог, психиатр. Человек - Природа: лесник, ботаник, биохимик, генетик. Человек - Художественный образ: поэт, дизайнер, художник- модельер, компьютерный дизайнер, рекламист. В - «ОТШЕЛЬНИК» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек — Знак: делопроизводитель, программист, бухгалтер, сортировщик почтовых отправлений, лаборант, телеграфист, ста- тистик, нотариус. Человек — Природа: эколог, лесник, цветовод-декоратор (фи- тодизайнер), ихтиолог, егерь, биолог, геолог, зоотехник, агроном, физиолог, топограф. Человек- Техника: водитель дальних перевозок, гальваник, инженер, пилот, плотник, токарь, слесарь, столяр, штукатур, элек- тромеханик. Человек - Художественный образ: архитектор, гончар, освети- тель, писатель, портной, ткач, фотограф, швея. D - «АВАНТЮРНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: военнослужащий, спасатель, инструктор по туризму, профессиональный спортсмен, оперуполномоченный. Человек - Природа: водолаз, инструктор по туризму, егерь, коневод, гидробиолог (аквалангист), геолог. Человек - Техника: летчик-испытатель, кровельщик, монтаж- ник-высотник, профессиональный гонщик. Человек-Художественный образ, артист цирка, корреспондент. Е - «ДЕЯТЕЛЬНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: адвокат, гид-переводчик, корреспондент,
524 Ю Щербатых менеджер по продажам, организатор клубной работы, официант, страховой агент, политик, экскурсовод, экспедитор. Человек - Природа: эколог, геолог. Человек — Художественный образ: артист, корреспондент. F - «ДРАМАТИЧЕСКИЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: адвокат, воспитатель, менеджер, парик- махер, политик, продавец, секретарь-референт, психолог, учи- тель, рекламный агент. Человек - Природа: фитодизайнер. Человек - Художественный образ: артист, диктор, певец, ма- некенщица, музыкант, поэт. G - «САМОУВЕРЕННЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Знак: заведующий канцелярией, работник админист- ративно-управленческого аппарата, экономист, финансист, редактор. Человек - Человек: судья, прокурор, арбитр, политик, препо- даватель высшей школы. Человек— Художественный образ: композитор, режиссер, ар- тист. Н - «ЧУВСТВИТЕЛЬНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Знак: бухгалтер, лаборант, библиотекарь, архивист, корректор. Человек — Человек: медицинская сестра, врач, санитар, секре- тарь, маникюрша, воспитатель детского сада. Человек — Природа: цветовод, ботаник, ветеринарный врач. Человек- Техника: лаборант, сборщик микросхем, часовщик. Человек- Художественный образ, ювелир, гример, швея. I - «ПРЕДАННЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть ролезно: Человек - Знак: секретарь-референт.
Приложение (тесты и упражнения) 525 Человек - Человек: медицинская сестра, врач, санитар, секре- тарь, маникюрша, воспитатель детского сада, официант. Человек - Природа: озеленитель. Человек- Техника: лаборант. Человек - Художественный образ: гример, художник-офор- митель. J - «ДОБРОСОВЕСТНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек — Знак: архивист, библиограф, бухгалтер, оператор ЭВМ, лаборант, табельщик, картограф, историк, химик-аналитик, маркшейдер, нотариус, оператор котельной, редактор. Человек - Человек: учитель, библиотекарь, прокурор, меди- цинский регистратор, милиционер, администратор, врач, инспек- тор по кадрам. Человек - Природа: взрывник, эколог, озеленитель, лесник, метеоролог. Человек - Техника: токарь, фрезеровщик, аккумуляторщик, инженер-механик, инженер-строитель, контролер, регулировщик аппаратуры, пиротехник, составитель поездов, сборщик микро- схем, слесарь-сборщик радиоаппаратуры. Человек- Художественный образ: редактор, корректор, архи- тектор. К - «СУВЕРЕННЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: адвокат, проводник поезда, организатор- методист клубной работы, страховой агент, рекламный агент. Человек - Природа: озеленитель, чабан, лесник, егерь. Человек - Художественный образ: артист, художник, певец, манекенщица, ювелир, композитор, писатель, поэт. L - «АГРЕССИВНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: профессиональный спортсмен, военный, оперуполномоченный.
526 Ю Щербатых Человек - Природа: егерь, геолог. Человек — Техника: летчик-испытатель, металлург. Человек - Художественный образ: артист цирка. М - «АЛЬТРУИСТИЧЕСКИЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек - Человек: учитель, медицинская сестра, врач, сани- тар, секретарь, воспитатель. Человек - Природа: ветврач. Человек - Техника: лаборант. N - «СЕРЬЕЗНЫЙ» Профессии, в которых умеренное развитие данного каче- ства может быть полезно: Человек — Знак: архивист, библиограф, табельщик, картограф, историк, химик-аналитик, маркшейдер, нотариус. Человек - Человек: прокурор, юрист, нотариус, контролер- кассир, ревизор. Человек - Природа: маркшейдер, взрывник, селекционер, аг- роном, аппаратчик. Человек - Техника: бурильщик, водитель, газоэлектросвар- щик, машинист экскаватора, инженер-технолог, контролер радио- аппаратуры, оператор электростанции, машинист компрессорных установок, монтер пути, инженер-строитель. Человек - Художественный образ: реставратор, архитектор, осветитель, преподаватель музыки, маляр, витражист, киноопера- тор, облицовщик - мозаичник. ЛИТЕРАТУРА ПО ТЕСТУ: Каплан Г.И., Сэдок Б. Дж. Клиническая психиатрия: В 2-х томах. - М.: Медицина, 1994. - Т. 1. - С. 628-671. Райгородский Д.Я. Практическая психодиагностика. Мето- дики и тесты. Учебное пособие. - Самара: Бахрах-М, 2000. - 672 с. Щербатых Ю.В. Связь почерка с личностными особенностя-
Приложение (тесты и упражнения) 527 ми и функциональным состоянием человека // Системный анализ и управление в биомедицинских системах. 2003. Т. 2. - № 1. С.29-30. Щербатых Ю.В. Психология любви и секса. - М.: ЭКСМО- Пресс, 2003. - 608 с. По вопросу приобретения компьютерной версии теста обращаться: тел. 8 (0732) 75-93-58, E-mail: Yurvik55@mail.ru 1.3. ТЕСТ УСК Тест «Уровень субъективного контроля» — версия Ю.В. Щербатых Уровень субъективного контроля (УСК) может находиться внут- ри человека и вовне его. В первом случае (интернальный локус контроля) человек полагает, что вся его жизнь зависит в основном от него самого, от его упорства, силы, терпения и старания. Во вто- ром случае (экстернальный локус контроля) человек считает, что слишком многое в его жизни зависит от внешних обстоятельств - судьбы, удачи, других людей. УСК связан с ощущением человеком своей силы, достоинства, ответственности за происходящее, с самоуважением, социальной зрелостью и самостоятельностью личности. Инструкция: Последовательно прочитайте все 40 утверждений. Прочитав утверждение, подумайте, имеет ли оно отношение к вам. Если вы согласны, что данное утверждение имеет к вам прямое отношение, то в соответствующей ячейке бланка для ответов отметьте букву «д» («Да, это про меня»). Если вы полагаете, что данное утвержде- ние не имеет к вам никакого отношения, то отметьте букву «н» («Это не про меня»). Если вы сомневаетесь, то отметьте букву «м» («Может быть»). Отвечайте быстро, не задумываясь очень долго над ответами. Первое решение обычно более точное.
528 Ю. Щербатых Вопросы: 1. Когда я строю планы, то я, в общем, верю, что смогу осуще- ствить их. 2. Даже если у супругов были совершенно разные исходные характеры и привычки, они смогут создать крепкую семью, если будут проявлять терпение и такт 3. Бесполезно прилагать усилия для того, чтобы завоевать сим- патию других людей. 4. Продвижение по службе больше зависит от удачного стече- ния обстоятельств, чем от способностей и усилий человека. 5. Думаю, что правильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства. 6. Думаю, что случай или судьба не играют важной роли в мо- их достижениях. 7. Внешние обстоятельства - родители и благосостояние - влияют на семейное счастье больше, чем сами отношения супругов 8. Если я очень захочу, то смогу расположить к себе почти лю- бого 9 То, что многим людям кажется удачей или везением в их профессиональной деятельности, на самом деле является резуль- татом долгих, целенаправленных усилий. 10. Люди, которые тщательно следят за своим здоровьем, как правило, живут дольше других. 11. Мои отметки в школе мало зависели от моих усилий и сте- пени подготовленности, а больше от настроения или предвзятости учителей. 1 2. Чаще всего я могу добиться от членов моей семьи того, что я хочу.
Приложение (тесты и упражнения) 529 13. Мне всегда было трудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим. 14. То хорошее, что я делаю, обычно бывает по достоинству оценено моим руководством. 1 5. Можно курить, есть все, что хочется, и не ограничивать по- требление алкоголя, и при этом сохранять отличное здоровье. 1 б. Я всегда предпочитаю принять решение и действовать само- стоятельно, а не надеяться на помощь других людей или на судьбу. 1 7. Я чувствую, что от меня больше, чем от кого бы то ни было, зависит счастье моей семьи. 18. Если внимательно наблюдать за человеком, то можно по- нять его настроение и даже некоторые мысли, а потом использо- вать это в своих целях. 19. Карьерный успех является результатом упорной работы и гораздо меньше зависит от случая или везения 20. Здоровье человека в основном зависит от его наследствен- ности и экологии окружающей среды, поэтому постоянные усилия по поддержанию здорового образа жизни только напрасная трата времени и сил. 21. Провалы в осуществлении моих планов, как правило, вы- званы неблагоприятными стечениями обстоятельств. 22. Большинство разводов происходит оттого, что люди не за- хотели приспособиться друг к другу 23. Люди оказываются одинокими из-за того, что сами не про- являют интереса и дружелюбия к окружающим. 24. Очень часто неудачное стечение обстоятельств ведет к про- валу удачно начатого дела. 25. Болезнь - дело случая; если уж суждено заболеть, то ниче- го не поделаешь.
530 Ю. Щербатых 26. Я стараюсь не планировать далеко вперед, потому что мно- гое может нарушить мои планы. 27. Если люди не подходят друг другу, то, как бы они ни стара- лись наладить семейную жизнь, они все равно не смогут. 28. Как ни старайся, невозможно понять, чего на самом деле хочет тот или иной человек. 29. В конце концов, за плохое управление организацией ответ- ственны сами люди, которые в ней работают 30. Думаю, что мой образ жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней. 31. Жизнь большинства людей, их провалы и неудачи зависят от стечения обстоятельств. 32. В семейных конфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной. 33. Многих неудач во взаимоотношениях с другими людьми вполне можно избежать, если заранее тщательно просчитать все варианты своего и чужого поведения. 34. К сожалению, заслуги человека часто остаются непризнан- ными, несмотря на все его старания. 35. Ребенка всегда можно уберечь от простуды. 36. Человек, который не смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточных усилий. 37. На подрастающее поколение влияет так много разных об- стоятельств, что усилия родителей по их воспитанию часто оказы- ваются бесполезными. 38. В межличностных отношениях бывают такие ситуации, ко- торые невозможно разрешить даже при самом сильном желании.
Приложение (тесты и упражнения) 531 39. Способные люди, не сумевшие реализовать свои возмож- ности по службе или в бизнесе, должны винить в этом только са- мих себя. 40. Иногда по картам или по гороскопу можно предсказать бо- лезнь или смерть человека. Бланк для ответов: 1 д м н т I <4, 3 Н__ М__ Д 4 н_ м _д 5 д м н ы ! 1 1 7 НМД 8 д_ м н 9 д м н 10 д м __ н 1 11 НМД 12 д м н 13 НМД 14 м н 15 НМД 16 д м н 17 д м н 18 ~j I Д. м Н 19 Д М н 20 НМД х2 + _ = __ I х2 + = п х2 + = р<-_' *д= 21 _н м д_ г I 22 Д м н | 23 — ! Д м н 24 н м д 25 н м д 26 НМД I 27 НМД ! 28 1 н мд 29 д м н 30 НМД — j 1 31 НМД 32 д м н_ ! 33 д м н 34 _Н__ М д 35 д м н i 36 д м н ! 37 Н М Д | 38 I Н мд 39 д м н 40 | н м д 1 _х2 + _ = __ _х2 + _=_ 1 _х2 + _ = _ _х2 + _=_ _х2 + _ = _ | у= ^об~ \е= | у = I 1 ^мл I У = пр Езд= | I = ^инт Подсчет баллов осуществляется по левым колонкам (по 2 бал- ла) и по средним колонкам (по 1 баллу). Правые колонки баллы не добавляют. Например, 1-й вопрос - «д», 6-2 - «м», 11-й и 16-й вопрос - «н». Тогда итог в ячейке будет 2 х 2 + 1 = 5. Верхняя часть таблицы определяет локус контроля по достиже- ниям (Ид)., нижняя - по неудачам (Ин). Нижняя строка определяет локус контроля по следующим по- зициям: общий локус контроля, в семейных отношениях, в межлично-
532 Ю. Щербатых стном общении, на работе, по отношению к здоровью (ИОб). (Исе), (Имл), (Ипр), (Изд). Крайняя правая нижняя ячейка показывает уровень инте- грального локуса контроля (ИИНт). Описание оцененных шкал: 1. Шкала интегрального локуса контроля (ИИНт). Высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровню субъективного контроля над любыми значимыми ситуа- циями. Такие люди считают, что большинство важных событий в их жизни является результатом их собственных действий, что они чувствуют свою собственную ответственность за эти события и за то, как складывается их жизнь в целом. Низкий уровень по шкале (Иинт) соответствует низкому уров- ню субъективного контроля. Такие люди не видят связи между свои- ми действиями и значимыми для них событиями жизни, не считают себя способными контролировать эту связь и полагают, что боль- шинство событий и поступков являются результатом случая или дей- ствий других людей. 2. Шкала интернальности в области достижений (Ид). Высокие показатели по этой шкале соответствуют высокому уровню субъективного контроля над эмоционально положитель- ными событиями и ситуациями. Такие люди считают, что они сами добились всего того хорошего, что было и есть в их жизни, и что они способны с успехом преследовать свои цели в будущем. Низкие показатели по шкале (Ид) свидетельствуют о том, что человек приписывает свои успехи, достижения и радости внешним обстоятельствам - везению, счастливой судьбе или помощи дру- гих людей. 3. Шкала интернальности в области неудач (Ин). Высокие показатели по этой шкале говорят о развитом чувст- ве субъективного контроля по отношению к отрицательным собы- тиям и ситуациям, что проявляется в склонности обвинять самого себя в разнообразных неприятностях и страданиях. Низкие показатели по шкале (Ин) свидетельствуют о том, что человек склонен приписывать ответственность за подобные собы- тия другим людям или считать эти события результатом невезения.
Приложение (тесты и упражнения) 533 4. Шкала общей интернальности (Иоб). Высокие показатели (ИОб) означают, что, планируя свою жизнь, человек исходит из того, что их выполнение больше зави- сит от его собственных усилий. Низкий (ИОб) указывает на то, что человек не пытается само- стоятельно определять свою жизнь, полагая, что слишком многое зависит от случая и судьбы. 5. Шкала интернальности в семейных отношениях (Исе). Высокие показатели (Исе) означают, что человек считает себя ответственным за события, происходящие в его семейной жизни. Низкий (Исе) указывает на то, что субъект считает не себя, а своих партнеров причиной значимых ситуаций, возникающих в его семье. 6. Шкала интернальности в области производственных от- ношений (Ипр). Высокий (Ипр) свидетельствует о том, что человек считает свои действия важным фактором организации собственной производ- ственной деятельности в складывающихся отношениях в коллекти- ве, в своем продвижении и т.д. Низкий уровень (Ипр) указывает на то, что человек склонен приписывать более важное значение внешним обстоятельствам — руководству, товарищам по работе, везению-невезению. 7. Шкала интернальности в области межличностных отно- шений (Имл). Высокий показатель (Имл) свидетельствует о том, что человек считает себя в силах контролировать свои формальные и нефор- мальные отношения с другими людьми, вызывать к себе уважение и симпатию. Низкий (Имл), напротив, указывает на то, что человек не может активно формировать свой круг общения и склонен считать свои межличностные отношения результатом активности партнеров. 8. Шкала интернальности в отношении здоровья и болез- ни (Изд). Высокие показатели (Изд) свидетельствуют о том, что человек считает себя во многом ответственным за свое здоровье: если он болен, то обвиняет в этом самого себя и полагает, что выздоровле- ние во многом зависит от его действий. Человек с низким (Изд) считает здоровье и болезнь результа- том случая и надеется на то, что выздоровление придет в результа- те действий других людей, прежде всего врачей.
534 Ю. Щербатых Средние показатели (по выборке студентов гуманитарных спе- циальностей): Шкала интегрального локуса контроля (Иин1) — 50-60 Шкала интернальности в области достижений (Ид) - 30-35 Шкала интернальности в области неудач (Ин) - 25-30 Шкала общей интернальности (ИОб) - 9-12 Шкала интернальности в семейных отношениях (Исе) — 11 — 13 Шкала интернальности в области производственных отношений (Ипр) - 11-13 Шкала интернальности в области межличностных отношений (Имл) - 9-12 Шкала интернальности в отношении здоровья и болезни (Изд) - 9-12 1.4. МЕТАПРОГРАММЫ (ТЕСТ НА ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ) Этот тест позволяет определять главные программы поведения. Вы можете проанализировать с его помощью свои метапрограммы или метапрограммы других людей. Его очень хорошо использо- вать при отборе персонала. Он определяет главные стратегии по- ведения человека в жизни и на работе. С помощью этого инстру- мента вы сможете прогнозировать деятельность человека в вашей организации, определяя наиболее существенные компоненты его подхода к жизни в целом и к решению конкретных проблем. Процедура выполнения теста: вы беседуете с человеком, зада- вая ему вопросы и отмечая в бланке ответов, какие стратегии пове- дения (метапрограммы) он предпочитает использовать. Бланк опросника МП: Дата......ФИО.................... Возраст...... Пол.... Должность, на которую претендует соискатель............ Расскажите немного о себе...
Приложение (тесты и упражнения) 535 В чем заключались ваши профессиональные обязанности? Информация (Сам) Человек (Другой) 1 Глобальный 1 1 Специфичный I i Возможность Процедура В чем заключался результат вашей работы? У вас возникает желание что-то усовершенствовать? Движение к... Бегство от... Возможность Процедура Что вы делаете, чтобы решить проблему, возникшую во вре- мя работы? Проактивный Рефлексивный
536 Ю. Щербатых Если у вас есть проблема и вы имеете возможность выбрать любой способ ее решения, то что вы предпочтете: I------------------ Решить ее самому Организовать других людей на ее решение Решить ее вместе с 1 командой । I Как вы узнаете, что хорошо выполнили вашу работу? Как вы узнаете, что другой хорошо выполнил свою работу? 1 Внутренняя референция Внешняя референция | . Vis And Kin Dig 1 1 ] Сколько раз вам нужно повторить какую-то процедуру, что- бы быть уверенным, что вы сделали ее хорошо? Уверен заранее 1 -3 раза 4—7 раз Никогда неуверен Сколько времени вы должны проработать с человеком, что- бы полностью доверять ему? Знаю Несколько Несколько Несколько I Никогда не заранее недель месяцев J лет I уверен 1
Приложение (тесты и упражнения) 537 По каким критериям вы выбираете себе костюм, мебель..,? ! Движение к... | Движение от Возможность Процедура ________________________________1__ _______ В чем сходство между вашей нынешней работой и той рабо- той, которую вы выполняли ранее? То же самое ! То же самое с развитием Революционно новое I i Сам Другой Глобальное Специфическое Краткая расшифровка метапрограмм: ПРОАКТИВНЫЙ Направлен на действие* «Вперед! Все на борьбу с драко- нами!» РЕФЛЕКСИВНЫЙ Направлен на размышления: «Я думаю, что стоит узнать мнение специалистов по борьбе с драко- нами и учесть все сопутствующие факторы, прежде чем мы решим, как именно будем бороться с дра- конами .» I
538 Ю. Щербатых - короткие, рубленые фразы - более важно действие - сначала делать, потом - ду- мать - действие «Здесь» и «Сейчас» - редко задает вопросы - твердое рукопожатие - тональные переходы 1 - длинные, витиеватые предло- жения - более важно понимание - сначала обдумать, потом делать ! - откладывание действия - часто задает вопросы - безразличное рукопожатие - монотонный голос ДВИЖЕНИЕ К... (Я хочу ) (Я хочу носить костюм с такими- то свойствами: 1, 2, 3..J - Направлен на будущее - Чего-то хочет, но не может этого пока достичь - Активная жестикуляция - Наклон туловища вперед БЕГСТВО ОТ... (Я не хочу ..) (Я бы не хотел, чтобы мой костюм мялся, линял, чтобы он не был...) - Направлен в прошлое - «Это ужасно, но что делать? Приходится с этим жить...» - Жестов мало - Прямая спина ВОЗМОЖНОСТЬ - Стремление все усовершенст- вовать - Праздник идей -Творчество - Цветное, но размытое изоб- ражение - Перепады эмоций - Я хочу, я могу... - КЛ ЮЧ: « Вы хотели бы ? .» ПРОЦЕДУРА - Стремление следовать тради- циям - Человек инструкций - Рутинная работа - Черно-белое, но четкое изобра- жение - Спокойствие, уверенность - Я должен -КЛЮЧ «Выдолжны...» ИНФОРМАЦИЯ (САМ) Фокус внимания направлен на информацию ЧЕЛОВЕК (ДРУГОЙ) Фокус внимания направлен на ре- акцию другого человека - Изложение информации - Монотонный голос - Отстраненная поза - «Каменное лицо» - Информация только по требо- ванию -Трудно перебить - Мало жестов - Не нуждается в общении - Любит работать в одиночку - Внимание на собеседника - Заинтересованный голос - Наклон вперед - Открытая поза - Легко делится информацией - Легко перебить - Жестикуляция - Нуждается в общении с другими - Любит коллективную работу
Приложение (тесты и упражнения) 539 ВНУТРЕННЯЯ референция 1 ВНЕШНЯЯ референция - Я принимаю решение и отве- чаю за последствия - Не может получать помощь - Не любит получать информа- цию - Редко ходит к врачу - Чтобы сделать ему компли- мент, нужно попросить его рас- сказать о своих успехах - Обучается с трудом - Не признает авторитетов - Важно знание из внутренних источников - Предпочитает, чтобы принима- ли решение за него - Любит получать помощь - Любит получать информацию - Любит, чтобы его жалели и по- могали - Легко принимает похвалу -Легко обучается - Доверяет авторитетам - Важно внешнее подтверждение 1 1 ГЛОБАЛЬНЫЙ - Воспринимает все в целом - Использует абстрактные при- меры - Опускает детали I - Акцент «От настоящего к бу- 1 дущему» ^СПЕЦИФИЧНЫЙ ! - события под микроскопом i - использует много конкретики - концентрируется на деталях 5 I - Акцент «От прошлого к настоя- | щему» ; То же самое 1 - Время стабиль- ности более 1 0 лет 1 - Консерватор - Предпочитает 1 рутину — Изменения = стресс - Сначала замеча- ет сходство То же самое с развитием - Время стабильно- i сти от 3 до 7 лет - Принимает неко- ; торые изменения - Любит небольшие : усовершенствования । Принципиальное ; изменение i : । । - Время стабильности менее одного года I - Любит изменения 1 - Часто меняет работу - Не любит рутину - Сначала замечает но- । вое и отличное от. i 1 i один - Предпочитает । выполнять собст- венные проекты j - Потребуется че- ловеческих кон- тактов - «Ясам» МЕНЕДЖЕР 1 - Работает в контак- | те с другими, прини- 1 мая на себя ответст- । венность за весь про- ект - Я отвечаю за... । КОМАНДНЫЙ ИГРОК ! - Предпочитает рабо- , тать в тесном контакте с ! другими людьми - Мы сделали это!
540 Ю. Щербатых ПРИЛОЖЕНИЕ Упражнение «Если мне осталось жить...» Это достаточно сильная техника, предназначенная для смелых людей, готовых на эксперименты со своим подсознанием. Если вы излишне тревожны, мнительны или страдаете какими-то серьез- ными заболеваниями, возможно, вам не стоит его делать. Если вы все же решили его делать, то найдите уединенное ме- сто, где вас никто не побеспокоит. Упражнение может занять от 20 до 30 минут. По завершении вам может понадобиться рюмка ал- когольного напитка (если вы употребляете алкоголь) или сигарета (если курите). Отличным средством выхода является также контра- стный душ. Представьте, что вам осталось жить только десять лет. Как бы вы организовали тогда свою жизнь? Какие бы цели поставили, что бы сделали в первую очередь? 1..................................................... 2..................................................... 3..................................................... 4..................................................... 5..................................................... 6..................................................... 7..................................................... 8..................................................... 9..................................................... 10.................................................... К сожалению, первоначальный диагноз был неточным. Срок жизни сокращен до одного года. Всего год жизни. Это очень мало и много одновременно - 365 дней (не рассчитывайте на високосный год!). Что вы захотите сделать за этот год? Что будете делать в пер- вую очередь? На что потратите свои силы, средства и оставшееся время?
Приложение (тесты и упражнения) 541 1......................................................... 2......................................................... 3......................................................... 4......................................................... 5......................................................... 6......................................................... 7......................................................... Увы, диагноз оказался еще более суровым. Предполагаемый срок вашей жизни - один месяц. Времени совсем мало, а хочется успеть так много... Что бы вы сделали за этот месяц? Что вы очень хотите сделать за оставшийся месяц? 1......................................................... 2......................................................... 3......................................................... 4......................................................... 5......................................................... Вам не повезло. Доктор ошибся. Анализы еще хуже. Жить оста- лось три дня - 72 часа - 4320 минут. Потратьте их с умом. У вас есть деньги, вещи и книги, которые уже не понадобятся в этой жиз- ни. Уйдите свободным и легким, осуществив свои заветные жела- ния. Но сначала нужно составить список: 1......................................................... 2......................................................... 3.........................................................
542 Ю. Щербатых И, наконец, окончательный приговор, не подлежащий обжало- ванию. Впереди - лишь 7 часов жизни. Вы можете быть смелым и щедрым. Главное - суметь уйти легко и счастливо. Итак, ваше главное желание: 1........................................................ * * * Теперь подойдите к открытому окну, вдохните воздух полной грудью и выдохните из себя груз страха, растерянности и ответст- венности. Ваша жизнь будет долгой и счастливой. Это была лишь игра, но игра суровая, которая должна научить вас трем важным вещам: Есть смысл вовремя ставить важные цели и достигать их, а не на краю гибели, когда времени может не хватить. Есть желания, которые сидят так глубоко в нас, что мы не реша- емся в полный голос озвучить их, а тем более реализовать. Но без их осуществления наша жизнь может показаться незавершенной. Время может сжиматься и растягиваться, а мы можем быть хо- зяином и слугой его. Оно неподкупно и вечно. Цените секунды, пока у вас есть в запасе года... или пока вы считаете, что они у вас есть. А теперь вы можете принять контрастный душ, или выпить рюмку коньяка, или выкурить сигарету. А потом поразмыслить, как вы будете жить оставшееся вам время, длительности которого не знает никто.
ПРЕДМЕТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ (С УКАЗАНИЕМ ГЛАВ) АВТОРИТЕТЫ Не бояться авторитетов - 1.3.3 АЛГОРИТМ Алгоритм формирования и достижения стратегической цели Алгоритм работы с проблемами - 4.2.3 АМБИЦИИ Амбиции и вероятность успеха - 1.5.1 Значение амбициозности - 3.1.1.1 БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ (ПОДСОЗНАНИЕ) Бессознательное по 3.Фрейду - 1.5.1 Выявление бессознательных целей - 2.2 Сигналы бессознательного - 3.1.2.4 БИЗНЕС Бизнес-план - 2.6 БУДУЩЕЕ Смотреть в будущее и жить в настоящем - 3.1.4 ВНЕШНИЙ ВИД Успех и внешний вид - 3.1.1.5 ВРЕМЯ Управление временем - 3.2.3 ДЕНЬГИ Деньги и успех -1.1
544 Ю. Щербатых ДЕТИ Сохранение детского взгляда на жизнь как фактор расширения своих возможностей - 1.3.2; 2.2 ЖИЗНЬ Метафора вашей жизни - 2.2 ЗДОРОВЬЕ Здоровье и ваш успех -1.1 Здоровье и внешний вид - 3.1.1.5 Управление функциональным состоянием - 3.2.1 Здоровье и душевное состояние - 5.1.1 Укрепление здоровья -5.1.2 КОМАНДА В БИЗНЕСЕ Формирование команды - 4.5; 6.1.3. Подбор персонала - 6.1.3.1. КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА Лидер и команда - 2.6 Корпоративные ценности - 2.6 Корпоративная культура - 6.1.3.5 КРЕДИТ Расчет на кредит в планировании успеха - 2.5.2 Кредит в бизнесе — 4.5 КРИТИКА Конструктивная критика - 2.5.3 Опасность критики - 3.3.4 Излишняя самокритика — 5.3 ЛИЧНОСТЬ Особенности личности и успех - 3.1.1.1 Оценка своих личностных качеств при помощи теста - 3.1.1.1 Личностные качества успешного руководителя - 6.1 ЛЮДИ Умение использовать других людей для достижения успеха - 3.1.2.3
Предметный указатель МЕДИТАЦИЯ Утренняя и вечерняя медитации 1.5.1 МЕЧТА Мечта как основа для формирования жизненной цели - 2.2 Мечта - стоит ли делиться ею с другими? - 2.2 МИССИЯ (см. также «ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ») Миссия человека в жизни и успех -1.1 Выявление своей миссии - 2.3.3 Основные виды миссий — 3.1.1.1 МОТИВАЦИЯ Самомотивация - 5.4 НЕУДАЧА Взаимосвязь неудачи и успеха - 1.3.4 ОБИДА Нейтрализация обиды - 3.2.3.1 ОБМАН Обман в смысловой структуре общения - 3.3.5 Как распознать ложь и обман - 3.3.8. ОБУЧЕНИЕ Обучение новому - ступени компетентности - 2.5.3. ОБЩЕНИЕ Искусство общения - 3.3 Смысловая структура общения - 3.3.5. Невербальные компоненты общения - 3.3.6. ПЕРСПЕКТИВА Прогнозирование будущего в бизнесе - 2.6 ПИ-АР (РЮ-ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Пи-ар-деятельность в бизнесе - 4.5
546 Ю. Щербатых ПЛАНИРОВАНИЕ Основы психологии бизнес-планирования - 2.6 ПОБЕДИТЕЛЬ Кого можно считать победителем 1.2 ПОДЧИНЕННЫЕ Как подобрать подчиненных. Как делегировать им часть своих полномочий. ПОТРЕБНОСТИ (см. также мотивации) Виды потребностей - 2.1 Учет потребностей других людей - 3.3.3; 3.3.4. Учет потребностей клиента - 6.2.2 ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ (см. также «МИССИЯ») Понять свое предназначение 1.1; 2.1, 2.3.3 ПРЕПЯТСТВИЯ (см. ПРОБЛЕМЫ) Внешние препятствия - 1.4.2 Внутренние препятствия - 1.4.1 Положительное значение препятствий на пути к цели - 2.4 Общие принципы преодоления - 4.1; 4.2.1 Препятствие и глобальная цель - 4.2.1 Источники препятствий - 4.4 Препятствия в бизнесе и их преодоление - 4.5 ПРОДАЖИ Успешные продажи - 6.2 ПРИНЦИПЫ Жизненные принципы - 2.3.1 ПРОИЗВОДСТВО Производство товаров и услуг - 6.3 ПРОБЛЕМА (см. также ПРЕПЯТСТВИЕ) Криминал, силовые структуры, чиновники - 1.4 Классификация и общие принципы решения проблем - 4.1 Преодоление проблем в бизнесе - 4.5
Предметный указатель 547 ПРОГРАММА НА УСПЕХ Программа на успех (утренняя молитва) — 1.5.1 ПРОРОЧЕСТВА (ПРОГНОЗЫ) Самосбывающиеся пророчества - 2.4. ПРОФЕССИЯ Выбор профессии (формула «Хочу-Могу-Надо») - 2.4 РЕКЛАМА Реклама себя и своего дела - 3.1.1.4 Как создать хорошую рекламу - 6.3.3. РЕСУРСЫ Ресурсы, необходимые для успеха - 3.1.2.2 РИСК Риск и удача - 3.1.3.3 САМООЦЕНКА Показатель самооценки и шансы на успех - 1.5.1 Как измерить свою самооценку? - 1.5.1 Как повысить свою самооценку? — 1.5.1 СКРИПТ Виды скриптов (жизненных сценариев) - 1.2 Скрипты победителя и неудачника — 1.2; 2.3.2 Родительские скрипты - 2.3.2 Разрушение скриптов - 2.3.3 Преодоление родительских скриптов - 4.3 СОЦИАЛЬНАЯ СРЕДА Ожидания социальной среды - 3.1.2.1 СПОСОБНОСТИ Как измерить? Способности к достижению успеха - 3.1.1.1-3.1.1.2 Способность воздействовать на других людей - 3,3.4
548 Ю. Щербатых СПОСОБЫ Способы достижения успеха - 1.5.2 СТИМУЛ Как стимулировать себя? 5.2; 5.4 Как стимулировать других7 3.3.4, 6.1.3.3 СТРАТЕГИЯ Стратегия достижения целей - 2.5 Стратегия Уолта Диснея (планирование деятельности) - 2.5.3 Стратегическая идея в бизнесе - 4.5, 6.1 2 СТРАХ Как преодолеть? 3.2.3.3 СТРЕСС Управление стрессом - 3.2.2 СУПЕР-ЭГО Супер-эго по Фрейду - 1.5.1 СЦЕНАРИИ Родительские сценарии - 2.3.2 Собственные сценарии - 1.2; 2 3.3; 2.4 ТРЕВОГА Как преодолеть? 3.2.3.3 ТРУДОЛЮБИЕ Трудолюбие как залог успеха -3.1.1 Трудолюбие и упорство - 3.1.3.2 УДАЧА Удача и успех - как они связаны -1.1 Поймать удачу - 3.1.3.1 Значение судьбы в моей жизни (тест) - 3.1.3.1 УСПЕХ Ваше право на успех - 1.5.1 Что является успехом? -1.1
Предметный указатель Что не является успехом? -1.2 Составляющие полного успеха -1.1 Стратегия достижения успеха - 2.5.1 Настрой на успех - 3.1.1.3 ХАРАКТЕР Как узнать о себе побольше? 3.1.1.1; Приложения и тесты ЦЕЛЬ Выявление своей жизненной цели - 2.2 Определение сознательных и бессознательных целей - 2.2 Правила формирования жизненных целей — 2.4 ЭМОЦИИ Общие подходы к управлению эмоциями - 3.2.3.1 Управление обидой - 3.2.3.1 Управление гневом - 3.2.3.2 Управление тревогой и страхом — 3.2.3.3
ОСНОВНАЯ ЛИТЕРАТУРА Ворохов Э. Энциклопедия афоризмов. М.: ACT, 1999. Власове. Прозрение. М.: Советская Россия, 1986. Диллман Брюс. Результаты на мишени. СПб: Белый кролик, 1995. Дилтс Р. Стратегии гениев. Т. 1. М.: Независимая фирма «Класс», 1998. Душенко К.В. Большая книга афоризмов. М.: ЭКСМО-Пресс, 1999. 3 и гл ар 3. Умение добиваться успеха для «чайников». М.: Изда- тельский дом «Вильямс», 2000. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на лю- дей. Мн.: Беларусь, 1990. Козлов Н.И Формула успеха, или Философия жизни эффектив- ного человека. М : АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2002. Н ефф. Т. Дж. Уроки лидеров. М.: ACT, 2003. О'К оннор Джозеф., СейморДжон. Введение в нейролинг- вистическое программирование. М.: Эриксон-колледж, 1996. Правдина Н. Я привлекаю успех. СПб.: «Невский проспект», 2003. Синельников В. Прививка против стресса, или Психоэнергети- ческое айкидо М.: Центрполиграф, 2003. Фаустов А.С., Щербатых Ю.В. Обучение и здоровье. Воро- неж, 2000. - 30 с Щербатых Ю.В Искусство обмана. М.. ЭКСМО-Пресс, 2003. Щербатых Ю.В. Психология страха. М.: ЭКСМО-Пресс, 2003. Щербатых Ю.В. Психология любви и секса. М.: ЭКСМО-Пресс, 2003. ЯкоккаЛи. Карьера менеджера. М.. Прогресс, 1991.
ОГЛАВЛЕНИЕ Вступление....................................................5 Инструкция по применению......................................5 Глава 1. «ЧТО ТАКОЕ УСПЕХ»?...................................7 1.1 Что есть «успех»?.........................................7 1.2. Что не является успехом7................................16 1.3. Динамический характер успеха............................22 1 3.1. Постоянно стремиться к вершине...................22 13.2. Будьте как дети - живите, играя...................25 1.3.3 Жить без оглядки на авторитеты....................26 1 3.4. Неизбежность остановок и временных неудач ... .28 1.4. Тупики и обрывы (что может лишить вас успеха)...........31 1.4 1 Внутренние препятствия на пути к успеху...........31 1.4 2 Внешние препятствия ..............................31 1.5. Вы достойны успеха' Но как его достичь? ... ............36 1 5.1. Право на успех................................. 36 1.5.2. Способы достижения успеха........................44 1.6. Дюма - путь к славе................................ ... 50 Глава 2. ПРАВИЛЬНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ .........................62 2.1. Пружины, толкающие нас вперед ..........................62 2.2 Определение долговременной цели ........................67 2.3. Принципы и сценарии.....................................80 2.3.1 Жизненные принципы и их соответствие целям........80 2.3.2. Родительские сценарии............................84 2.3.3. Выявление своей миссии ..........................86
552 2.4. Правила формирования жизненных целей 88 2.5. Стратегии достижения целей . ............. . . . 103 2.5 1 Семь шагов к успеху . . ... . . 103 2.5.2 Выбор способа ............... . . 110 2 5.3 Освоение новых способов ... 116 2 6. Принципы бизнес-планирования.......................... 121 2 7 Эсте Лаудер - восхождение к вершине . . .130 Глава 3. РЕСУРСЫ И ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ.........................136 3 1 Исходные данные ... ................136 3'1 1. Исходные субъективные данные 136 3 1.1.1. Особенность личности .... .136 3.1 1.2. Объективные обстоятельства.................146 3 1.13. Настрой на успех........................... 149 3.1.1.4 Умение привлечь к себе внимание...... . 151 Реклама своего дела ................................151 Реклама себя (Искусство самопрезентаций) .......... 151 Сексуальность.......................................152 3.1.1.5. Внешний вид................................153 3 1 2. Объективные данные..............................157 3.1.2.1 Социальная среда и ее ожидания..............157 3 1.2.2. Ресурсы, необходимые для успеха............160 3 1.2.3 Умение использовать других людей для достижения ус- пеха................................................162 3.1.3 Судьба и удача...................................167 3.1.3.1. Схватить за хвост жар-птицу ...............167 3.1.3.2. Упорство и труд все перетрут...............172 3.1.3.3. Риск и удача .... ... 174 3.1 4. Смотреть в будущее и жить в настоящем . . ..174 3.2 Управление субъективными ресурсами . 177 3.2 1. Управление функциональным состоянием . 177 3.2.2. Управление стрессом.............................179
553 3 2 3 Управление эмоциями................. . . .189 3.2 4 Управление временем ..............................201 3.3. Искусство общения . ................................210 33 1 Умение общаться - первый шаг к успеху..............210 3 3 2 Разные модели мира - источник непонимания . . . 215 3 3 3 Учет потребностей других людей . . 218 3 3 4 Базовые принципы эффективного общения . . . 220 3 3.5 Смысловая структура сообщения ............232 3 3 6 Невербальные компоненты общения .... 235 3 3.7. Подстройка . . . . . 242 3 3 8 Воздействие на логику и подсознание (правда и ложь в общении) . . . . . ... 243 Глава 4. РАБОТА С ПРЕПЯТСТВИЯМИ............................. 249 4 1 Общие принципы принятия решения ............. . . 249 4 .2. Методы работы с препятствиями ........................257 4 2.1. Стратегические подходы работы с препятствием . . 257 4 2 2. Фиксация не на проблеме, а на желаемом результате..............................................267 4 2.3. Совершить невозможное! . . . . . 284 4 .3. Родительские скрипты и их преодоление . . ... . 291 4 .4. Откуда берутся препятствия? ... . . ......... 293 4 5 Стратегия решения глобальных проблем в бизнесе (Ли Якокка) . ...............................297 Глава 5. РАСШИРЕНИЕ ВНУТРЕННИХ РЕЗЕРВОВ......................306 5 1 Здоровье................................................306 5.1 1. Связь здоровья и душевного состояния......... . 306 5.1.2. Как укреплять здоровье? . . ..............308 5 1.3 Молодость надолго................. . . .318 5.2 . Позитивный настрой.....................................322 5.3 Устранение негативных состояний..........................325 5.4 . Дополнительная самомотивация..........................327 5 5 Методы саморегуляции.................................. .329 5 5 1 Рациональная психотерапия ... 329
554 5.5.2. Аутогенная тренировка 331 5.5.3. Нейролингвистическое программирование...... 335 Глава 6. УСПЕХ В БИЗНЕСЕ 341 6.1. Основы эффективного руководства . . 341 6.1.1. Общие принципы ... .... 341 6.1.2. Выбор стратегической идеи.................... 353 6.1 3. Создание эффективной команды............... 358 6.1.3.1. Подбор персонала....................... 358 6.1.3.2. Закрепление ответственности и делегирование полномочий .... 366 6.1.3.3. Мотивация сотрудников 370 6.1.3.4. Обучение сотрудников . 380 6.1.3.5. Корпоративная культура в организации 382 6.1.4. Адаптация и динамичность.................... . 385 6.1.5. Централизация и децентрализация...............386 6.2. Продажа товаров и услуг ........................... 388 6.2.1. Учет психологии клиента при продажах..........388 6.2.2. Определение модели мира клиента . ... . 392 6.3. Производство .......................................398 6.3.1. Учет потребностей потенциальных клиентов .... . 398 6.3.2. Прогноз ситуации (угадать будущее)............399 6.3.3. Рекламная кампания............................403 АФОРИЗМЫ И ВЫРАЖЕНИЯ.................................... 412 КРАТКИЕ СВЕДЕНИЯ О ЛЮДЯХ, УПОМИНАЕМЫХ В ЭТОЙ КНИГЕ............................................. 487 ПРИЛОЖЕНИЕ (ТЕСТЫ И УПРАЖНЕНИЯ) .........................497 ПРЕДМЕТНЫЙ УКАЗАТЕЛЬ (С УКАЗАНИЕМ ГЛАВ) 543
555 ЩЕРБАТЫХ ЮРИЙ ВИКТОРОВИЧ, Доктор биологических наук, член-корреспондент Междуна- родной академии наук экологии и безопасности жизнедеятельно- сти, профессор психологии МГЭИ, автор книг «Психология стра- ха», «Психология любви и секса», «Искусство обмана», «Экзамена- ционный стресс», «Искусство избегать обмана». Направления деятельности: г Оценка и отбор персонала. у Проведение обучающих тренингов у Проведение лекций и семинаров. у Разработка и внедрение антистрессорных технологий. у Психология рекламы г Политическая психология и имиджелогия Оценка и отбор персонала - создание профессиограмм, тес- тирование кандидатов при приеме на работу, прогноз успешности деятельности, оценка и обучение резерва на выдвижение. Проведение обучающих тренингов - тренинг эффективно- го руководства, тренинг продаж, тренинг достижения успеха, тре- нинг стресс-менеджмента. Проведение лекций и семинаров - семинары: основы эф- фективного руководства, технология эффективных продаж, техно- логия достижения жизненных целей, жизнь без стресса и др. Разработка и внедрение антистрессорных технологий - тренинг стресс-менеджмента, релаксационный тренинг, создание кабинета психологической разгрузки на предприятии, семинар по аутогенной тренировке, НЛП как метод активизации ресурсов под- сознания. Психология рекламы - составление рекламных текстов, вы- явление потребностей потенциальных потребителей продуктов и услуг организации. Политическая психология и имиджелогия - сопровожде- ние предвыборной кампании, создание эффективного имиджа кандидата, организация региональных выборов. Электронная почта: yurvik55@mail.ru. Сайт: http://stress.vrn.ru