МАГГБКТь» ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
ИСКУССТВО СПОРА
РИТОРИЧЕСКОЕ САМООБРАЗОВАНИЕ
УЧЕБНЬ Й КУРС
Л. А. Введенская, Л. Г. Павлова
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА
Ростов-на-Дону
Издательский центр «МарТ»
2000
ББК 83.7
В 24
Введенская Л. А., Павлова Л. Г.
В 24 Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. — Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2000. — 512 с.
В пособии рассматриваются теоретические и практические аспекты делового общения, культуры речи, ораторского мастерства, искусства спора.
Характеризуются такие виды делового общения, как беседа, переговоры, презентация, разговор по телефону. Особое внимание уделяется технологии эффективной речевой коммуникации, национальным особенностям деловых людей, нравственным установкам общающихся. Содержится материал по риторическому самообразованию.
Предназначено для студентов вузов. Может быть использовано на курсах повышения квалификации деловых людей, при проведении занятий в школах, лицеях, гимназиях. Представляет интерес для широкого круга читателей, желающих самостоятельно овладеть искусством устного слова.
ISBN 5-241-00021-6	ББК 83.7
© Введенская Л. А., Павлова Л. Г., 2000
© Оформление, издательский центр «МарТ», 2000
Вместо предисловия
Вы занимаете ответственную должность или хотите ее получить, но чувствуете, что плохо владеете языком, делаете ошибки, не находите нужных слов, испытываете стеснение, когда приходится разговаривать с начальством или выступать на собраниях, заседаниях. Вы хотите научиться правильно, грамотно говорить, чтобы обрести уверенность в себе.
Книга «Деловая риторика» написана для вас.
Вы считаете, что говорите грамотно, ошибок не делаете, но вам не всегда удается убедить оппонентов в своей правоте, победить в споре, вызвать нужную реакцию у собеседника. Ваша задача: овладеть искусством речи, искусством ведения диалога.
Этому научит вас книга «Деловая риторика».
Вы говорите грамотно, любите общаться, часто лидируете в разговоре, но вам хочется большего.
Может быть, вы стремитесь возглавить акционерное общество, стать известным политиком, быть избранным в Думу. Свое дело вы отлично знаете и хотели бы так же отлично знать язык, чтобы наилучшим образом использовать его возможности, сформировать свой речевой имидж.
В этом вам поможет книга «Деловая риторика».
Она содержит основные разделы современной риторики: деловое общение, основы культуры речи, мастерство публичного выступления, искусство спора.
В каждой части излагается теоретический материал, приводятся практические советы и рекомендации даются контрольные вопросы и задания.
Особое внимание в книге уделяется психологическим аспектам общения, национальным особенностям людей, нравственным установкам участников речевой коммуникации.
Важное место занимает характеристика различных видов делового общения — бесед, переговоров, разговоров по телефону.
Большую помощь в овладении искусством устного слова вам окажет материал по риторическому самообразованию, а также практикум и речевая гимнастика.
Надеемся, что наша книга «Деловая риторика» будет полезной для вас и вы добьетесь больших успехов в профессиональной деятельности, в общественной и личной жизни.
Раздел 1. Введение
Глава 1. О риторике
Как справедливо отмечают исследователи, на протяжении многовековой истории понимание предмета риторики, ее задач, внутреннего строения и соотношения с другими областями знаний не раз претерпевало кардинальные изменения. Рассмотрим это на примере отечественной истории с ее богатейшими риторическими традициями. Риторика проникла в Россию через Польшу и Украину в XVII — начале XVIII в. Временем расцвета русской риторики считают первую половину XIX в.
Характерной особенностью русской риторики, отличавшей ее от всех других риторик, было деление ее на общую и частную. Общая риторика рассматривала общие законы речи, а частная описывала деловую, научную, ораторскую прозу. Эта традиция русской риторики шла от М. В. Ломоносова и продолжена выдающимися русскими филологами Я. В. Толмачевым, Н. Ф. Кошанским, М. М. Сперанским, К. П. Зеленецким и многими другими. Так, например, содержанием «Частной риторики» Н. Ф. Кошанского были следующие разделы: словесность, письмо, разговоры, повествование, ораторство, ученость.
Во второй пловине XIX в. начинается постепенный упадок риторики как науки о прозе (деловой, научной, ораторской). Центром внимания филологической школы становится изучение художественной и поэтической форм речи.
В системе образования появляется новый предмет, получивший название «теория словесности». Под этим названием выходили школьные нормативные руководства с 70-х гг. XIX в. до 20-х гг. XX в. Содержание этих руководств показывает, что обучение филологии в школе постепенно все более ориентируется на исключительное изучение фольклора и художественной литературы. Если в ранние руководства по теории словесности включается изучение прозаических форм речи, таких как документы, «научная проза», то в поздних
5
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ
руководствах, таких как руководство Д. И. Овсянико-Куликовского, все внимание отдается художественной речи (75, 5).
Новая учебная дисциплина взяла из риторики ряд понятий и даже целые разделы, например, учение о композиции, о стилях речи, о фигурах стиля. Но традиционная трехчастная схема риторики нарушается. Многие вопросы, связанные с изложением изобретения, расположения и выражения, опускаются. Таким образом, как самостоятельная учебная дисциплина риторика ко второй половине XIX в. оказалась утраченной.
Дальнейшее развитие курса теории словесности приводит к окончательному исчезновению из него правил риторики и самого термина риторика. Система правил искусства речи была окончательно заменена понятиями художественной стилистики, поэтики и эстетики. Задачей курса теории словесности в первой четверти XX в. становится формирование массового читателя художественной литературы. Теория словесности как курс, обучающий искусству речи, была разрушена, а затем и исключена из состава учебных дисциплин. Наследником теории словесности, по существу, становится стилистика, которая разрабатывала учение о видах языка и стиля. Наиболее крупными представителями этого направления филологической науки были С. П. Обнорский, Л. II. Якубинский, В. В. Виноградов, Б. А. Ларин, Л. В. Щерба и др.
После 1917 г. делаются попытки возродить риторику как науку об ораторском искусстве, как учение о прозе. В 1918 г. в Петрограде был создан «Институт живого слова». Выступая на открытии этого института, А. В. Луначарский говорил:
Нужно вернуть человеку его живое слово. <...> Человек, который умеет говорить, т. е. который умеет в максимальной степени передать свои переживания ближнему, убедить его, если нужно выдвинуть аргументы или рассеять его предрассудки и заблуждения, наконец, повлиять непосредственно на весь его организм путем возбуждения в нем соответственно чувств, этот человек обладает в полной мере речью [50].
В 1919 г. ораторское искусство начали преподавать в Коммунистическом университете им. Я. М. Свердлова, а затем в созданном в Ленинграде Институте им. Володарского. В Московском университете и других вузах страны читался курс риторики.
В первые годы советской власти издано немало литературы по вопросам ораторского искусства. Авторы делали попытку осмыслить
Деловая риторика
6
практику революционных ораторов, давали практические советы и рекомендации начинающим агитаторам. Впервые была описана пропагандистская речь.
Дальнейшее развитие нашего государства, укрепление тоталитарного режима, административно-командной системы управления, массовые репрессии привели к свертыванию различных форм публичной речи и значительно снизили интерес к научным разработкам в области ораторского искусства. В 50—60 гг. ученые в основном занимались проблемами культуры речи. Все это привело к существенному отставанию в развитии риторики в нашей стране по сравнению с такими странами как США, Япония, Франция, в которых велась большая исследовательская работа в области риторического искусства, речевого воздействия, словесной культуры, пропагандистского убеждения и т. п.
Научный и общественный интерес к риторике в нашей стране вновь возродился в 70-х гг. С одной стороны, он был вызван развитием семиотических наук, связанных с усилением информационных процессов и распространением информационных систем, с появлением новых языковедческих дисциплин, например, лингвистики текста, прагматики и др. Это привело к становлению как у нас, так и в других странах риторики нового типа, так называемой «неориторики», или «общей риторики».
С другой стороны, возрождение риторики было связано с социальным заказом — необходимостью повышения эффективности устной агитации и пропаганды, особенно лекционной. Усилился интерес к изучению пропагандистского воздействия устного слова.
Огромная заслуга в привлечении общественного внимания к теоретическим и практическим проблемам ораторского искусства принадлежит Всесоюзной организации общества «Знание». Она стала инициатором и организатором ежегодных научно-практических конференций по вопросам ораторского искусства и лекторского мастерства. Были открыты многочисленные школы молодого лектора, университеты лекторского мастерства, постоянно действующие семинары для лекторов, агитаторов, пропагандистов.
Стала разворачиваться исследовательская работа в области ораторского искусства. Появилось значительное количество диссертаций, опубликована многочисленная научная и методическая литература. Развитие риторической теории в современных условиях происходит на стыке целого ряда наук: философии, логики, психологии, языкознания, теории речевой деятельности, теории массовой
7	Раздел 1. Введение
коммуникации, социологии и т. д. Поэтому проблемами ораторского искусства занимаются специалисты разных областей знания.
В настоящее время велика общественная потребность в практическом овладении ораторским искусством самыми различными слоями населения вследствие процессов демократизации, возникновения новых социально-политических движений и общественных формирований, повышения социальной активности граждан, развития предпринимательской деятельности.
Курс занятий по риторике дал мне много полезных и нужных сведений. Я научилась правильно выражать свои мысли и овладела навыками правильного русского литературного языка. Особенно интересными мне показались разделы об ораторском мастерстве, о композиционном построении речи и о приемах привлечения внимания аудитории. Я убедилась, что все эти занятия пригодятся мне не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни.
Студентка Г.
В последние годы риторике начали обучать в некоторых вузах, в отдельных школах, лицеях, гимназиях. Появились авторские программы этих курсов. Накапливается опыт преподавания искусства публичной речи.
Однако единого подхода к определению предмета и содержания современной риторики как научной дисциплины и учебного предмета в настоящее время не существует, не утвердилась терминология данной науки, нет четкого разграничения с другими науками.
Плодотворной представляется точка зрения С. И. Гиндина. Он считает, что невозможно сохранить за риторикой все те области и проблемы, которыми она занималась за все время ее существования без нарушения современных представлений о единстве научной дисциплины. Вместе с тем неразумно порывать с традиционными представлениями о том, чем должна заниматься риторика. Исследователь предлагает закрепить за термином риторика два смысла — узкий и широкий. В узком понимании предмет риторики — это ораторское искусство, так как у нас нет иного термина для названия комплексной дисциплины, изучающей это явление. «С другой стороны, объектом риторики могут быть любые разновидности речевой коммуникации, рассмотренные под углом зрения осуществления некоторого (для каждого жанра своего) заранее выбираемого воздействия на по
Деловая риторика 8
лучателя сообщения. Иначе говоря, риторика есть наука об условиях и формах эффективной коммуникации» [33, 364].
Принимая эту точку зрения, мы считаем, что предметом современной риторики должна быть не только ораторская (публичная речь), но и различные виды диалога, дискуссия, полемика, дебаты, беседы, переговоры, телефонные разговоры и др., т. е. различные виды речевой коммуникации.
Деловая риторика — наука об убедительной и эффективной речи в различных ситуациях делового общения.
Раньше я боялась выступать на публике, я боялась сказать что-то не так, сделать что-то не то. Но, познакомившись с таким предметом, как риторика, я решила избавиться от этих комплексов И у меня теперь получается Моя речь стала намного правильней и свободней. Даже жизнь представляется по-другому. Со многими я теперь нахожу общий язык, стала более общительной.
Студентка Ф.
Наше время — время активных, предприимчивых, деловых людей. В стране созданы предпосылки для развития творческой инициативы, открыт широкий простор для выражения различных мнений, убеждений, оценок. Все это требует развития коммуникативных возможностей современного человека.
Тот, кто обладает риторическими навыками и умениями, чувствует себя уверенно в процессе бытового, социального, делового и профессионального общения. Ему намного легче установить контакт и найти взаимопонимание с родными и друзьями, со знакомыми и незнакомыми людьми, с подчиненными и руководителями, с деловыми партнерами. А это очень важно для достижения успеха в любом деле.
Обучение рациональному речевому поведению в различных ситуациях делового общения — такова цель данного курса.
Под рациональностью речевого поведения понимается продуктивность речевого акта, соответствие используемых речевых средств и приемов целям и ситуации общения.
Основные задачи курса:
— познакомить с современной теорией и практикой делового общения, с профессионально значимыми формами делового общения;
9 Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ
— дать систематические сведения из области современной русской риторики;
— сформировать речевые умения: умение отбирать и обрабатывать деловую информацию с учетом цели общения, умение обосновывать выдвинутое положение, умение публично выступать по тому или иному вопросу, умение отстаивать свою точку зрения, умение оказывать убеждающее воздействие на партера и др.;
— повысить речевую культуру обучаемых, их языковую компетентность.
Впервые услышав о-риторике, я и не подозревала, что этот предмет содержит в себе так много интересных сведений. Занятия по риторике расширили мой кругозор. Встретилось много новых слов, понятий. Казалось бы, элементарные вещи — ударение, произношение, интонация. А какое большое значение это имеет! Образованный человек должен уметь говорить правильно, убедительно и выразительно.
Выступления моих однокурсников с каждым разом становились все удачнее, они приобретали опыт в общении. Тесты помогли лучше разобраться в некоторых вопросах, проверить себя, сделать самооценку. Деловые игры развивали мышление, помогали достичь решения проблем, прийти к общему соглашению.
Студентка С.
Контрольные вопросы и задания
1.	Раскройте содержание понятия «деловая риторика ».
2.	Что является предметом современной деловой риторики?
3.	Как развивалась русская риторика в XIX—XX вв. ?
Деловая риторика
10
Глава 2. Речевая деятельность
Без общения, как без воздуха, человек не может существовать.
Способность общаться с другими людьми позволила человеку достичь высокой цивилизации, прорваться в космос, опуститься на дно океана, проникнуть в недра земли.
Общение дает возможность человеку раскрыть свои чувства, переживания, рассказать о радостях и горестях, о взлетах и падениях.
Общение для человека — его среда обитания. Без общения невозможно формирование личности человека, его воспитание, развитие интеллекта.
Общение помогает организовать совместную работу, наметить и обсудить планы, реализовать их.
Овладение искусством общения необходимо для каждого человека независимо от того, каким видом деятельности он занимается или будет заниматься.
Уметь общаться особенно важно для деловых людей, предпринимателей, менеджеров, организаторов производства, людей, занятых в сфере управления. Один из самых известных представителей делового мира США, президент крупнейшего в мире автогиганта, компании «Форд» и «Крайслер», Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» подчеркивает:
Управление представляет собой не что иное, как настраивание людей на труд.
Единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общаться с ними [102, 78].
На первый взгляд, кажется, что содержание понятия «общение» всем понятно и не требует особых разъяснений. А между тем общение — это очень сложный процесс взаимодействия людей. Как справедливо отмечает А. А. Леонтьев, в современной науке об общении существует огромное количество несовпадающих определений данного понятия [49, 26]. Это объясняется полисистемностью и многогранностью явления. Проблемами общения занимаются представители разных наук — философы, психологи, лингвисты, социологи, культурологи и др. Каждый из них рассматривает общение с позиции своей науки, выделяет специфические аспекты для изучения и соответственно формулирует определение. Понятие «общение» приобрело междисциплинарный характер. Естественно, что и среди уче
11
Раздел 1. Введение
ных той или иной науки тоже существуют разные взгляды на общение.
Отметим, что наряду с термином общение широкое распространение получило слово коммуникация. Чаще всего они используются как синонимы. Приведем словарную статью из лингвистического энциклопедического словаря:
«Коммуникация (лат. communicatio, communico — делаю общим, связываю, общаюсь) — общение, обмен мыслями, идеями и т. д. — специфическая форма взаимодействия людей в процессе их познавательно-трудовой деятельности».
В последнее время в научной литературе делаются попытки развести смысл терминов общение и коммуникация (например, теория коммуникации = теория связи = теория передачи информации по каналу связи), однако общепринятого мнения по данному вопросу не существует. В нашей книге эти слова употребляются как синонимы.
Психологи определяют общение как сложный, многоплановый процесс установления и равития контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии и взаимодействия, восприятие и понимание другого человека [73, 244].
Рассматривая общение как специфическую форму деятельности и как самостоятельный процесс взаимодействия с целью реализации других видов деятельности, исследователи выделяют основные функции общения:
1)	информационно-коммуникативную (прием и передача информации);
2)	регулятивно-коммуникативную (взаимная корректировка действий в процессе совместной деятельности);
3)	эффективно-коммуникативную (передача эмоционального отношения).
Психологи описывают основные механизмы познания другого человека в процессе общения. К ним относятся: идентификация (са-моотождествление индивидом себя с другим человеком, социальной группой), эмпатия (способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания), рефлексия (размышление, самонаблюдение, самопонимание; осознание субъектом того, как он воспринимается другими людьми).
Особое внимание уделяется способам воздействия партнеров друг на друга. Изучаются такие явления, как заражение (процесс перехода эмоционального состояния от одного индивида к другому), сугге
Деловая риторика
12
стия (внушение, воздействие на личность, приводящее либо к появлению у человека помимо его воли и сознания определенного состояния, чувства, отношения, либо к совершению человеком поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности), убеждение (интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению), подражание (копирование чужих движений, действий; осознанное воспроизведение личностью демонстрируемого поведения).
Проблемами общения занимаются и многие лингвистические дисциплины: когнитивная лингвистика, теория речевого воздействия, теория речевых актов (ТРА), прагматика, психолингвистика, культура речи и др.
Лингвисты изучают процессы образования речи и ее восприятие, коммуникативные установки, связь между высказыванием, говорящим и речевой ситуацией, факторы, затрудняющие общение и повышающие его эффективность, отношение речевой деятельности к другим видам деятельности человека, и т. п.
Именно при помощи речи чаще всего происходит общение между людьми. Речевая деятельность человека является самой сложной и самой распространенной. Без нее невозможна никакая другая деятельность, она предшествует, сопровождает, а иногда формирует, составляет основу любой другой деятельности человека (производственной, коммерческой, финансовой, научной, управленческой и др.).
Особенность речевой деятельности заключается в том, что она всегда включается в более широкую систему деятельности как необходимый и взаимообусловленный компонент. Так, например, образование, обучение, пропаганда знаний немыслимы без общения, без речевой деятельности.
Предприниматель, управляющий, архитектор, референт, врач, строитель, продавец, выполняя свою основную работу, вынужден что-то обсуждать, советоваться, вести переговоры, задавать вопросы, отвечать. От того, насколько умело осуществляется речевая деятельность, зависит успех любой профессиональной деятельности.
Что же такое речевая деятельность? Как она протекает? Прежде всего следует уяснить, при каких условиях возможна речевая деятельность, что для ее осуществления необходимо.
От природы человек наделен речемыслительным аппаратом, без которого невозможна была бы речевая деятельность. Чтобы заниматься речевой деятельностью, человек должен обладать способно
13
Раздел 1. Введение
стью мыслить и говорить, должен испытывать желание реализовать свою мысль, передать ее другому.
Речевой процесс начинается в коре головного мозга в двух его центрах, акустическом (сенсорном) центре Вернике (по имени физиолога, открывшего этот центр в 1874 г.) и двигательном (моторном) центре Брока (по имени анатома и хирурга, открывшего этот центр в 1861 г.), который находится в левом полушарии. Центр Вернике помогает слушающему различать звуки речи и отличать их от других возможных звуков. Кроме того, этот центр — своеобразная «кладовая» памяти, в нем хранятся все известные нам слова. Второй центр руководит органами речи, заставляет их совершать артикуляцию, необходимую для образования того или иного звука.
Речемыслительный процесс не ограничивается работой названных центров, в нем участвуют и другие области коры головного мозга. Механизм речевой деятельности человека необыкновенно сложен и до настоящего времени не до конца изучен.
Речевая деятельность носит социальный характер, поскольку она является частью общественной деятельности человека. Социальный характер речевой деятельности проявляется и в том, что для ее осуществления требуется коллектив (самое меньшее два человека). В процессе речевого (вербального) взаимодействия субъектов участвуют их мышление, воля, эмоции, знания, память — речемыслителъная, модальная (волевая), эмоциональная, интенциалъная (намеренчес-кая), когнитивная (понятийная) сферы.
Помимо непосредственных участников — говорящего (S-субъект) и слушающего (A-адресат), обычно меняющихся ролями, необходим и предмет речи, то, о чем говорят и по поводу чего происходит обмен информацией. Обозначим его символом D, поскольку этот компонент связан со знаниями о реальной действительности. Необходимо знание языка (L), или коммуникативного кода, той системы, которая обеспечивает возможность перевода смыслов, значений, передаваемой информации в знаки, слова, единицы передаваемого сообщения. И, наконец, необходимо само высказывание (V), та коммуникативная единица, которая содержит в себе все то, что исходит от говорящего (S) по поводу того, о чем он говорит (D) для своего адресата (А) при помощи языка (L), известного им обоим.
Высказывание оказывается центром коммуникативного взаимодействия, вокруг которого расставляются все остальные «участники» диалога.
Представим это наглядно:
Деловая риторика
14
предмет речи, объект действительности
Представленная схема коммуникативного речевого акта есть воплощение системы, системного взаимодействия, самодостаточного, целостного и полного.
Речевая деятельность, как и любая другая деятельность, складывается из процессов, которые обеспечивают, делают возможным осуществление акта речи. Процессы эти — проявления роли участников диалога (Би А).
Процессы (S) порождение Говорение (восприятие) <— понимание
прогнозирование (А) понимание реагирование
Процессы порождения речи, ее восприятие, понимание, реагирование на нее обусловливают (и сами в свою очередь оказываются обусловленными, ибо явление взаимонаправленное и взаимообрат-ное) соответствующие функции языковой системы и ее единиц.
Функции
S общение А собственно коммуникативная
сообщение информативная
воздействие эмоционально-экспрессивная, эстетическая
Рассмотрим подробнее, что представляют собой процессы и функции общения. Речевая деятельность есть процесс, который складывается, формируется из деятельностных актов. Их характер, содержание зависят от различных ситуаций, в которые попадает человек. Например, необходимо устроиться на работу, реализовать изготовленную продукцию, принять участие в конференции. Эти и другие обстоятельства определяют характер речевой ситуации.
В первом случае необходимо подготовиться к собеседованию, во втором — продумать агитационную речь (диалог), в третьем — написать доклад.
15
Раздел 1. Введение
Речевые ситуации бывают разнообразными, но этапы осуществления речевой деятельности в основном одни и те же. В какой бы речевой ситуации ни оказался человек, если он стремится добиться успеха, достичь цели, обратить на себя внимание, то должен прежде всего сориентироваться в сложившейся обстановке, осознать, что может привести к успеху, чем следует руководствоваться. В русском языке есть глаголы обдумывать, продумывать, рассуждать, обмозговывать, соображать. Все они называют действие, характерное для начального этапа любой деятельности, в том числе и речевой. В результате обдумывания, рассуждений рождается внутренний план высказывания. Это первый этап речевой деятельности. На втором этапе происходит порождение, структурирование высказывания. Из памяти извлекаются нужные слова, по синтаксическим моделям строятся предложения. Механизм порождения речи, к сожалению, еще недостаточно изучен. Существуют различные точки зрения, многие пока строятся на догадках и предположениях. Третий этап — самый ответственный. Начинается говорение. Субъект речевого действия повествует, докладывает, рассуждает, иными словами, творит звучащую речь, использует вербальные средства общения.
Речь, высказывание — продукт речевой деятельности, ее порождение. По речи можно определить психологическое состояние говорящего (речь взволнованная, искренняя, льстивая, грубая, ласковая), ее целевое назначение (речь убеждающая, информационная, агитационная), ее коммуникативную значимость (речь содержательная, бессмысленная, пустая, глубокая, осмысленная), отношение говорящего к собеседнику (речь презрительная, ироническая, хвалебная, угрожающая).
Речевая деятельность чаще всего преследует какую-то цель, поэтому важен результат. О нем судят по обратной связи, по тому, как воспринимают сказанное, как на него реагируют.
Чтобы понять значение обратной связи, напомним, что в речевой деятельности принимают участие субъект (S) и адресат (А), первый порождает речь, а второй ее воспринимает, поэтому следует рассматривать речевое действие не только в генеративном плане, с точки зрения его порождения, воспроизведения, но и в перцептивном, с точки зрения его восприятия.
Для адресата, как и для субъекта, важно, в какую речевую ситуацию он попадает. Например, служащего вызывает начальник, приглашают на лекцию по маркетингу, состоится производственное совещание, присутствие на котором обязательно. В первом случае
Деловая риторика
16
стараются определить причину вызова, если она неизвестна; обдумывают, как себя вести, о чем будет говорить начальник, какие вопросы задаст, что может предложить. Во втором случае адресат намечает круг вопросов, на которые он желал бы получить ответ. В третьей ситуации поведение приглашенного на совещание определяется его ролью на этом мероприятии. Если он на нем только присутствует, то дает себе установку: слушая выступающих, уяснить, что из сказанного непосредственно относится к его работе, что ему необходимо знать и использовать в своей деятельности.
Как видите, у адресата на первом этапе речевой деятельности, этапе прогнозирования, также рождается внутренний план высказывания (возможные реплики, ответы, вопросы, уточнения, возражения).
На втором этапе адресат воспринимает речь. Восприятие речи состоит из декодирования сказанного субъектом, понимания содержания и оценки полученной информации.
Третий этап — реагирование. Оно может быть выражено вербально. Адресат подхватывает разговор и высказывает свое понимание. В таком случае адресат становится субъектом (субъект и адресат меняются ролями).
Оно может быть передано мимикой, жестом (выражение на лице удивления, заинтересованности, предельного внимания; кивок головы в знак согласия, при несогласии качание головой влево, вправо; пожимание плечами как выражение сомнения и др.). Оно может быть выражено поведением адресата/адресатов (аплодисменты как одобрение, благодарность, топанье ногами, свист как неодобрение, демонстративный уход из зала и др.). Реакция на речь служит ее оценкой. Обратная связь — очень важный компонент любого вида общения.
Исследование речевой деятельности органически связано с психологией, психофизологией, социологией. В речевом общении изучаются различные аспекты, соответствующие поставленной говорящими цели: информативной, прескриптивной (воздействие на адресата), экспрессивной (выражение эмоций, оценок), межличностной (регулирование отношений между собеседниками), игровой (апелляция к эстетическому восприятию, воображению, чувству юмора) и др.
Предметом анализа являются средства речевого общения — вербальные (словесные) и невербальные (позы, жесты, мимика, интонация, взгляд, территориальное расположение и т. д.), его основные формы — монологические, диалогические, полилогические, а также типология речевой коммуникации.
17
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ
По характеру ситуации выделяют деловое и бытовое общение. Бесспорно, эти виды общения взаимосвязаны друг с другом и взаимообусловлены. Иногда невозможно провести четкую грань между ними. Умение общаться в домашней обстановке, в кругу семьи, родных, друзей является зачастую хорошей опорой и в деловом общении. И наоборот, навыки делового общения порой помогают человеку с честью справиться со сложной ситуацией, возникающей дома, на улице, в общественном месте.
В зависимости от различных признаков, как бытовое, так и деловое общение можно разделить на следующие виды:
1)	контактное — дистантное (по положению коммуникантов в пространстве и времени);
2)	непосредственное — опосредованное (по наличию или отсутствию какого-либо опосредующего «аппарата»);
3)	устное — письменное (с точки зрения формы существования языка) и др.
Ученые пытаются сформулировать принципы и правила использования языка в речевой практике. Интерес в этом отношении представляют работы создателей теории речевых актов Дж. Остина, Дж. Р. Сёрля, Г. П. Грайса и др.
Например, Г. П. Грайс в работе «Логика и речевое общение» сформулировал один из основных принципов речевой коммуникации, названный им принципом кооперации: «Твой коммуникативный вклад на данном шаге диалога должен быть таким, какого требует совместно принятая цель (направление) этого диалога».
Далее автор выделяет и более конкретные постулаты, соблюдение которых в общем и целом соответствует выполнению этого принципа. Эти постулаты он делит на четыре категории — Количества, Качества, Отношения и Способа.
Категорию Количества он связывает с тем количеством информации, которое требуется передать. К этой категории относятся следующие постулаты:
1. Твое высказывание должно содержать не меньше информации, чем требуется (для выполнения текущих целей диалога).
2. Твое высказывание не должно содержать больше информации, чем требуется.
К категории Качества Г. П. Грайс относит общий постулат «Старайся, чтобы высказывание было истинным», а также два боле конкретных:
1. Не говори того, что ты считаешь ложным.
Деловля риторика
18
2. Не говори того, для чего у тебя нет достаточных оснований.
С категорией Отношения, по мнению ученого, связан один-един-ственный постулат релевантности {Не отклоняйся от темы).
А категория Способа касается не того, что говорится, а того, как говорится. К ней относится общий постулат — Выражайся ясно — и несколько частных постулатов:
1.	Избегай непонятных выражений.
2.	Избегай неоднозначности.
3.	Будь краток (избегай ненужного многословия).
4.	Будь организован.
«Я сформулировал постулаты таким образом, — пишет Г. П. Грайс, — будто целью речевого общения является максимально эффективная передача информации; естественно, это определение слишком узко, и все построение должно быть обобщено в применении к таким общим целям, как воздействие на других людей, управление их поведением и т. п.»
Для каждой из выделенных коммуникативных категорий в работе приводятся аналоги в сфере взаимодействий, не являющихся речевой коммуникацией:
1.	Количество. Если вы помогаете мне чинить машину, мне естественно ожидать, что ваш вклад будет не больше и не меньше того, который требуется: например, если в какой-то момент мне понадобится четыре гайки, я рассчитываю получить от вас именно четыре, а не две и не шесть гаек.
2.	Качество. Мне естественно ожидать, что ваш вклад будет искренним, а не фальшивым. Если вы помогаете мне готовить торт и мне нужен сахар, я не ожидаю, что вы подадите мне соль; если я прошу у вас хлеба, я не ожидаю получить камень.
3.	Отношение. На каждом шаге совместных действий мне естественно ожидать, что вклад партнера будет уместен по отношению к непосредственным целям данного шага. Когда я замешиваю тесто, я не ожидаю, что вы подадите мне интересную книгу или даже кухонное полотенце (хотя то же самое действие могло бы стать уместным вкладом на одном из более поздних шагов).
4.	Способ. Мне естественно ожидать, что партнер дает мне понять, в чем состоит его вклад, и что он выполнит свои действия с должной скоростью.
Эти примеры показывают, что речевое общение обладает, хотя и в своеобразной форме, общими свойствами, которые характеризуют деятельность любого типа.
19
Раздел 1. Введение
Конечно, участники речевого общения могут разными способами обойти тот или иной постулат, нарушить его, откровенно отказаться от его соблюдения и тем самым ввести собеседника в заблуждение.
Автор подчеркивает целесообразность соблюдения принципа кооперации и постулатов: «от всякого, кто стремится к достижению конечных целей речевого общения/коммуникации (это может быть передача и получение информации, оказание влияния на других и подчинение себя чьему-то влиянию и т. п.), ожидается, что он заинтересован в этом общении; речевое общение, в свою очередь, может быть выгодно и полезно только при условии, что соблюдаются принципы кооперации и постулаты» [25, 226].
Другой зарубежный исследователь Дж. Н. Лич описал еще один ведущий принцип коммуникации — принцип вежливости, представляющий собой совокупность ряда максим.
Кратко охарактеризуем их.
1.	Максима такта. Это максима границ личной сферы. В идеале любой коммуникативный акт предусматривает определенную дистанцию между участниками. Следует соблюдать правило: «Делать коммуникативную цель собеседника предметом обсуждения допустимо лишь в том случае, если цель эта им эксплицитно обозначена». Не следует затрагивать тем, потенциально опасных (частная жизнь, индивидуальные предпочтения и т. д.).
2.	Максима великодушия. Эта максима необременения собеседника, она предохраняет его от доминирования в ходе коммуникативного акта. Например, предположение должно быть сформулировано таким образом, чтобы его можно было отложить, не следует связывать партнера обещанием или клятвой. Хороший коммуникативный акт не должен быть дискомфортным для участников общения.
3.	Максима одобрения. Это максима позитивности в оценке других («Не судите, да не судимы будете», «Не осуждай других»). Атмосфера, в которой происходит речевое взаимодействие, определяется не только позициями собеседников по отношению друг к другу, но и позицией каждого по отношению к миру и тем, совпадают ли эти позиции. Если оценка мира (позитивная или негативная) не совпадает с оценкой собеседника, то это сильно затрудняет реализацию собственной коммуникативной стратегии.
4.	Максима скромности. Эта максима неприятия похвал в собственный адрес. Одним из условий успешного развертывания
Деловая риторика
20
коммуникативного акта является реалистическая, по возможности объективная самооценка. Сильно завышенные или сильно заниженные самооценки могут отрицательно повлиять на установление контакта.
5.	Максима согласия. Это максма неоппозиционности. Она предполагает отказ от конфликтной ситуации во имя решения более серьезной задачи, а именно — сохранения предмета взаимодействия, «снятия конфликта» путем взаимной коррекции коммуникативных тактик собеседников.
6.	Максима симпатии. Это максима благожелательности, которая создает благоприятный фон для перспективного предметного разговора. Неблагожелательность делает речевой акт невозможным. Определенную проблему представляет так называемый безучастный контакт, когда собеседники, не будучи врагами, не демонстрируют доброжелательности по отношению друг к другу. Максима доброжелательности дает основание рассчитывать на положительное развитие речевой ситуации с намечающимся конфликтом.
Принцип кооперации Грайса и принцип вежливости Лича составляют основу так называемого коммуникативного кодекса, представляющего собой «сложную систему принципов, регулирующих речевое поведение обеих сторон в ходе коммуникативного акта и базирующихся на ряде категорий и критериев» [37, 78].
Базовые категории, формирующие коммуникативный кодекс, — коммуникативная (речевая) цель и коммуникативное (речевое) намерение.
Важнейшими критериями в составе коммуникативного кодекса признаются критерий истинности (верность действительности) и критерий искренности (верность себе).
При рассмотрении коммуникативного кодекса, анализе возможностей его использования в практике речевого общения, конечно, следует иметь в виду, что сформулированные максимы не имеют абсолютного значения, ни одна из максим сама по себе не обеспечивает успешного взаимодействия собеседников, более того, соблюдение одной максимы может привести к нарушению другой и т. п. Критики теории речевых актов обращают внимание на оторванность предложенных схем речевого общения от реальных социальных условий, неучтенность многих параметров их возможного употребления и т. д. Однако нельзя не признать, что применение описанных принципов позволяет более успешно организовать речевое общение, повысить его эффективность.
21
Раздел 1. Введение
Контрольные вопросы и задания
1.	Что такое общение с психологической точки зрения? Каковы его функции? Какие механизмы познания другого человека используются в общении?
2.	Как протекает речевая активность? Охарактеризуйте ее основные процессы.
3.	Расскажите о принципах речевой коммуникации (принцип кооперации Г. П. Грайса, принцип вежливости Дж. И. Лича).
Глава 3. Технология эффективной речевой коммуникации
Под эффективной речевой коммуникацией понимается достижение адекватного смыслового восприятия и адекватной интерпретации передаваемого сообщения. Правильная интерпретация считается состоявшейся, если реципиент трактует основную идею текста в соответствии с замыслом коммуникатора. Если реципиент усвоил, для какой цели порожден данный текст, что именно хотел сказать его автор с помощью всех использованных средств, можно утверждать, что он интерпретировал текст адекватно. Неадекватное понимание устного и письменного сообщения у отправителя и получателя может привести к серьезным ошибкам во время выработки и принятия решения, стать причиной нежелательных конфликтов.
Как отмечают исследователи, «языковая данность «речевое общение» во многом формируется неязыковыми факторами и конструирует внеязыковые сущности: отношения, действия, состояния, эмоции, знания, убеждения и т. д. Поэтому и успешность речевого общения, и неудачи далеко не всегда зависят от выбора говорящими языковых форм» [46, 68].
Какие же условия, способствующие эффективному обмену информацией и осуществлению коммуникативной цели, следует учитывать при организации речевой коммуникации? Специалисты к таким условиям относят потребность в общении, коммуникативную заинтересованность; настроенность на мир собеседника, близость мировоззрения говорящего и слушающего; умение слушателя проникнуть в замысел (намерение, интонацию) говорящего; внешние обсто
Деловая риторика
22
ятельства (присутствие посторонних, физическое состояние, знание норм этикетного речевого общения и др. [46].
-----------------------------------------------------------------
Чтобы добиться исключительных успехов в коммуникации, вы нуждаетесь только в трех вещах. Мы открыли, что в поведении психотера певтических корифеев (и талантливых руководителей, и продавцов) существует три основных стереотипа. Первое: они знают, какого результата добиваются. Второе: они достаточно гибки в своем поведении. Вы должны уметь генерировать у себя множество поведенческих реакций, чтобы добиться от человека такого ответа, который вам нужен. Третье: они обладают достаточным сенсорным опытом для того, чтобы заметить, получают ли они тот ответ, которого добивались.
Источник: Джон Гриндлер, Ричард Бэндлер. Из лягушек в принцы 1993, с. 203
Очень важно создать позитивный коммуникативный климат, помогающий установить контакт и взаимоотношение в процессе общения. По данным зарубежных ученых, количество передаваемой информации, ее точность увеличивается в атмосфере доверия и открытости между участниками общения.
Созданию такого климата способствует соблюдение участниками диалога принципа кооперации Г. П. Грайса и принципа вежливости Дж. Н. Лича, установление партнерских отношений, а также применение ряда психологических принципов общения, сформулированных в научной и методической литературе. Назовем основные из них.
Принцип равной безопасности, предполагающий непричинение психологического или иного ущерба партнеру в информационном обмене. Этот принцип запрещает оскорбительные выпады против реципиента, унижение чувства собственного достоинства партнера. Ярлыки, грубые слова и выражения, обидные реплики, оскорбления, презрительный и насмешливый тон могут вывести человека из состояния равновесия, нанести ему моральную травму и даже физический ущерб здоровью, а значит, помешать восприятию и пониманию информации. Конечно, каждый участник диалога имеет право защищать и отстаивать свою точку зрения, не соглашаться с высказываниями оппонента, показывать и доказывать ошибочность его позиции, но он обязан с уважением относиться к личности собеседника.
Принцип децентрической направленности, означающий непричинение ущерба делу, ради которого стороны вступили во взаимо
23
Раздел 1. Введение
действие. Суть этого принципа состоит в том, что силы участников коммуникации не должны тратиться на защиту амбициозных, эгоцентрических интересов. Их следует направлять на поиск оптимального решения проблемы. Децентрическая направленность, в отличие от эгоцентрической, характеризуется умением анализировать ситуацию или проблему с точки зрения другого человека, исходя не из собственных интересов, а из интересов дела. Отмечается, что это довольно часто нарушаемый принцип. Нередко люди, руководствуясь самыми различными мотивами, в пылу эмоций забывают о самом предмете обсуждения.
Принцип адекватности того, что воспринято, тому, что сказано, т. е. непричинение ущерба сказанному путем намеренного искажения смысла. Порой участники общения сознательно искажают позицию оппонента, передергивают смысл его слов, чтобы таким путем добиться преимуществ в разговоре. Это приводит к разногласиям и взаимному непониманию.
Обозначим и основные факторы, способствующие установлению благоприятного климата речевого общения:
—	признание не на словах, а на деле плюрализма мнений, наличия многообразия точек зрения на различные проблемы современной жизни, что является необходимой предпосылкой демократического решения вопросов;
—	предоставление каждому возможности осуществить свое право высказать собственную точку зрения;
—	предоставление равных возможностей в получении необходимой информации для обоснования своей позиции;
—	осознание того, что необходимость конструктивного диалога диктуется не волей отдельных лиц, а реально сложившейся ситуацией, связана с решением жизненно важных проблем для той и другой стороны;
—	определение общей платформы для дальнейшего взаимодействия и сотрудничества, стремление найти в высказываниях партнера и его поведении то, что объединяет с ним, а не разъединяет, поиск общих точек соприкосновения.
Несоблюдение этих условий, игнорирование названных принципов превращают конструктивный диалог в деструктивный, препятствуют организации эффективной речевой коммуникации.
Главная причина появления деструктивных элементов в процессе общения — стереотипно-догматическое мышление, нетерпимость к чужому мнению. Основанием деструктивности могут стать и лич
Деловля риторика
24
ностные особенности его участников: эгоизм, амбициозность, уверенность в собственной непогрешимости, категоричность суждений, неспособность идти на компромисс, поступиться собственными интересами, а также отсутствие здравого смысла, непонимание реальных процессов, происходящих в обществе.
Необходимым условием эффективной речевой коммуникации является умение слушать. Это умение важно не только для реципиента, но и для коммуникатора, так как диалогический характер общения признается наиболее эффективным и предпочтительным.
«Умение слушать — редкая способность и высоко ценится. Гораздо чаще стремятся перебить...» — пишет Д. Гранин в романе «Картина». Может быть, у кого-то эти слова вызовут недоумение. Действительно, что здесь особенного — уметь слушать? Ведь все люди, обладающие нормальным слухом, слышат друг друга, разговаривают, общаются. Однако слышать и слушать — не совсем одно и тоже. Слышать означает физически воспринимать звук, а слушать — это не просто направлять слух на что-либо, а сосредоточиться на воспринимаемом, понимать значение принимаемых звуков. Большинство людей, по мнению ученых, плохо умеют слушать слова других, особенно если они не задевают их реальных интересов. Исследования показывают, что умение выслушать собеседника сосредоточенно и выдержанно, вникнуть в сущность того, что говорится, обладают не более 10% людей, а руководители слушают с 25-процентной эффективностью.
Нетрудно заметить, что когда мы мысленно не соглашаемся с говорящим, то, как правило, прекращаем слушать и ждем своей очереди высказаться, подбираем доводы и аргументы, готовим достойный ответ. А когда начинаем спорить, то увлекаемся обоснованием своей точки зрения и тоже не слышим собеседника, который вынужден подчас прерывать нас фразой: «Да выслушайте же вы меня, наконец!».
Между тем, умение слушать — это необходимое условие правильного понимания позиции оппонента, верной оценки существующих с ним разногласий, залог успешного ведения переговоров, беседы, существенный элемент культуры делового общения.
Давайте рассмотрим, что такое слушание с психологической точки зрения, каковы его основные принципы и какие приемы так называемого хорошего слушания необходимо усвоить каждому.
Слушание представляет собой процесс восприятия, осмысления и понимания речи говорящего. Это возможность сосредоточиться на речи партнера, способность выделить из его сообщения идеи, мыс
25	Раздел 1. Введение
ли, эмоции, отношение говорящего, умение понять своего собеседника. Это психологическая готовность к контакту с другим человеком. Как говорят психологи, слушание — это тяжелый труд, но и ценнейший дар, которым можно одарить другого.
Слушание становится возможным вследствие различия устной речи и умственной деятельности слушающего. Обычно люди говорят со скоростью 125 слов в минуту, хотя мы можем воспринимать речь, произносимую со скоростью в три-четыре раза выше обычной, т. е. до 400 слов в минуту. Различие между скоростью речи и умственной деятельностью может стать причиной невнимания, особенно в случае, когда говорят медленно и неинтересно. Мы можем быстро поймать себя на невнимании, поскольку слушание — активный процесс, но процесс внутренний. Как таковое, слушание предполагает желание услышать, внимание к собеседнику.
Источник: И. Атватер. Я вас слушаю. 1988. с. 21
Манера слушать, или так называемый стиль слушания, во многом зависит от личности собеседников, от характера и интересов слушателей, от пола, возраста, служебного положения участников общения. Например, подчиненные, как правило, более внимательны и сосредоточены в разговоре с «начальством», нежели наоборот, они далеко не всегда решаются прервать своего оппонента.
Психологи установили также существенные различия в поведении мужчин и женщин. Они считают, что в разговоре мужчина перебивает женщину почти в два раза чаще. Примерно одну треть времени разговора женщина собирается с мыслями, пытается восстановить ход прерванного разговора. Мужчины чаще сосредоточиваются на содержании разговора, а женщины больше внимания уделяют самому процессу общения. Мужчины любят слушать самих себя. Они склонны слишком быстро давать готовые ответы, не выслушивая собеседника до конца и не задавая ему вопросов [9].
Различают два вида слушания. Один из них называется нерефлексивным. Он состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваться в речь собеседника своими замечаниями. На первый взгляд такое слушание кажется пассивным, но оно требует значительного физического и психологического напряжения. Нерефлексивное слушание обычно используется в таких ситуациях общения, когда один из собеседников глубоко взволнован, желает высказать свое отноше
Деловая риторика
26
ние к тому или иному событию, хочет обсудить наболевшие вопросы, испытывает трудности в выражении своих проблем. Однако такое слушание не всегда бывает уместным. Ведь молчание можно принять за знак согласия. Нерефлексивное слушание порой ошибочно истолковывают как принятие позиции оппонента. Поэтому намного честнее сразу прервать собеседника, открыто высказать свою точку зрения, чтобы впоследствии избежать недоразумений.
Кроме того, следует иметь в виду, что некоторые собеседники не имеют достаточного желания высказать собственное мнение, другие, напротив, ждут активной поддержки, одобрения своим словам. В таких случаях рекомендуют применять другой вид слушания — рефлексивный. Суть его заключается в активном вмешательстве в речь собеседника, в оказании ему помощи выразить свои мысли и чувства, в создании благоприятных условий для общения, в обеспечении правильного и точного понимания собеседниками друг друга.
Важно уметь выбрать вид слушания, наиболее уместный в данной ситуации общения.
Необходимое условие эффективного слушания — зрительный контакт между собеседниками. Приходилось ли вам анализировать, куда вы смотрите во время разговора, в какую сторону направлен взгляд других участников обсуждения? Нормы русского этикета требуют, чтобы говорящие смотрели друг на друга, причем не «пустыми глазами», а внимательно и заинтересованно. Если у собеседника «бегают глаза», создается впечатление, что он говорит неправду, если отводит глаза, кажется, что он неискренен, что-то утаивает и т. п. Можно сказать, что глаза слушателя показывают температуру разговора. А вот в японском этикете правила слушания несколько иные. Например, при официальных отношениях нижестоящему не разрешается смотреть в глаза вышестоящему. Это рассматривается как вызов, дерзость, непочтение. А чтобы подтвердить свое внимание во время разговора японцы выработали специальный прием: они все время кивают головой и говорят «хай» (да). Американцы, европейцы воспринимают такое этикетное поведение в соответствии со своими нормами, поэтому их нередко шокирует отказ японцев в конце разговора. Как же так, в продолжении всего разговора кивали головой, говорили «да» и вдруг дали отрицательный ответ.
Когда речь идет об эффективном слушании, то целесообразно обращать внимание и на позу участников общения. Она может выражать желание и нежелание слушать оппонента. У вашего собеседника естественная, непринужденная поза. Он корпусом слегка накло
27
Раздел 1. Введение
нился в вашу сторону, его вид говорит о том, что он весь внимание. Все это создает благоприятные условия для разговора. Напротив, собеседник откинулся назад, отвернулся, малоподвижен, не смотрит на говорящего, т. е. всем своим видом подчеркивает нежелание обсуждать выдвинутые темы.
Следует учитывать и такой важный фактор в общении, как межличностное пространство, расстояние, на котором собеседники находятся по отношению друг к другу. Исследователи определяют предел допустимого расстояния между собеседниками следующим образом: межличностное расстояние (для разговора друзей) — 0,5— 1,2 м; социальное расстояние (для неформальных социальных и деловых отношений) — 1,2—3,7 м; публичное расстояние — 3,7 м и более. В зависимости от вида взаимодействия выбирается то или иное расстояние, наиболее благоприятное для контакта.
Дополнительные сведения о внутреннем состоянии собеседника, его отношении к предмету обсуждения, о реакции на ваши слова могут быть также мимика, жесты интонация. Все это повышает эффективность слушания и, следовательно, позволяет лучше понять суть позиции оппонента. Поэтому неслучайно один из основных принципов хорошего слушания звучит так: «Старайтесь сконцентрироваться на человеке, который говорит с вами; обращайте внимание не только на слова, но и на звук голоса, мимику, жесты, позу и т. д.». Это позволит получить дополнительные сведения о внутреннем состоянии собеседника, его отношении к предмету обсуждения, о реакции на слова партнера.
Другой важный принцип хорошего слушания психологи сформулировали следующим образом: «Покажите говорящему, что вы его понимаете». Чтобы реализовать этот принцип, рекомендуют использовать различные приемы рефлексивного слушания. Можно обратиться к говорящему за уточнениями, используя такие фразы, как: «Я вас не понял; Не повторители вы еще раз?; Что вы имеете в виду?»
Целесообразно сформулировать мысли говорящего своими словами, чтобы уточнить сообщение. Перефразирование обычно начинается словами: Как я вас понимаю...; По вашему усмотрению...; Другими словами, вы считаете...
Иногда необходимо понять и определить чувства говорящего: Мне кажется, что чувствуете...; Вероятно, вы чувствуете...; Не чувствуете ли вы себя несколько...; Вы, вероятно, расстроены...
Можно использовать и так называемый прием резюмирования. Слушающий подытоживает основные идеи и чувства говорящего: То,
Деловая риторика
28
что вы сказали, может означать...; Вашими основными идеями, как я понял, являются...; Если теперь обобщить сказанное вами, то... Это создает уверенность в правильном восприятии сообщения, особенно в ситуациях, когда между собеседниками есть разногласия, отсутствует единая точка зрения, назревает конфликт.
К сожалению, названный принцип часто нарушается. Люди, не затрудняя себя, нередко не вслушиваются в слова оппонента, не уточняют его позиции, не взвешивают его доводы, иногда придают им другое значение и, следовательно, отвечают не на его, а на свои собственные мысли. В этом случае оппонент вынужден вновь возвращаться к ранее сказанному, заново формулировать вышесказанные положения.
Обратите внимание и на такой принцип хорошего слушания: «Не давайте оценок, не давайте советов». Психологи утверждают, что оценки и советы, даже когда они даются из самых лучших побуждений, обычно ограничивают свободу высказываний. А это может снизить активность участников диалога, оказать давление на мнение присутствующих и в результате помешать эффективному обсуждению проблемы.
Осмысление и применение принципов хорошего слушания поможет вам наладить контакт с оппонентом, понять его точку зрения, вникнуть в суть разногласий между вами, позволит сделать диалог более плодотворным.
При организации речевой коммуникации следует помнить о двух важных законах коммуникации:
1. Суть не в том, что сообщает отправитель, а в том, что понимает получатель.
2. Если получатель неправильно толкует сообщение отправителя, то вину несет отправитель, т. е. ответственность за точную коммуникацию лежит на отправителе.
Межличностные барьеры, возникающие в процессе речевого общения, зачастую обусловлены особенностями восприятия речевых средств. Серьезным препятствием в информационных обменах являются расхождения в понимании смысла употребляемых слов у отправителя и получателя. Это нередко бывает связано с неточностью словоупотребления, неправильным использованием многозначных слов, синонимов, антонимов, омонимов, паронимов. Поэтому при отборе лексических средств для сообщения рекомендуется учитывать следующие факторы: значение слова, его многозначность, сочетаемость с другими словами, эмоционально-экспрессивную окраску,
29 Раздел 1 Введение
стилистическую характеристику, сферу употребления, грамматическую оформленность.
Необходимо иметь в виду и такую особенность смыслового восприятия, как «иллюзия понятности», т, е. несоответствие нашего понимания смысла слова его действительному содержанию при уверенности в правильном понимании этого слова. Главный критерий «иллюзии понятности» — неумение дать определение слову. В данном случае речь идет не о строгом логическом определении лексического значения слова, а о незнании как существенных, так и второстепенных признаков предмета или указания признаков, которые никогда ему не были свойственны.
«Иллюзия понятности», как правило, связана с восприятием слова, которые часто используются средствами массовой информации. К ним прежде всего относится общественно-политическая лексика, которая постоянно звучит в передачах радио и телевидения, в публичных выступлениях, встречается на страницах периодической печати. Воспринимая знакомое звучание слова, человек не вдумывается в его смысл, не вникает в суть понятия, обозначенного этим словом. Воспринимающему кажется, что он знает и понимает слово, но на деле это не всегда так. Например, при анкетном опросе значение ряда слов объяснялось следующим образом: брифинг — мировоззрение, совещание, обсуждение, собрание; легитимация — независимость; конфессия — вид собрания, решение, один из видов денежных сборов; инсинуация — случайность, собственное видение чего-либо; обструкция — мыслить абстрактно, абстрактное понятие. Любопытно, что особым разнообразием отличались толкования таких широко употребляемых в последнее время слов, как беспрецедентный — бесспорный, однозначный, ясный, доказанный, частный, знаменательный, ненарушаемый, вопиющий, не подлежащий обжалованию, безусловный, не имеющий возражений, не нуждающийся в дополнениях; эксклюзивный — специальный, прямой, достоверный, безоговорочный, невероятный. Все эти понятия не имеют ничего общего с реальным значением указанных слов.
Для сравнения приведем данные из словарей:
Брифинг — встреча официальных лиц с представителями средств массовой информации, на которой кратко излагается позиция правительства или соответствующих организаций по определенному вопросу или дается информация о ходе международных переговоров, взглядах сторон и т. д.
Деловая риторика
30
Легитимация — признание или подтверждение законности каких-либо прав, полномочий, организаций.
Конфессия — вероисповедание.
Инсинуация — клеветническое измышление, имеющее целью опорочить кого-либо; злостный вымысел, клевета.
Обструкция — род протеста, метод борьбы, преимущественно парламентской, направленной на срыв заседания, собрания и т. п. путем создания шума, произнесения длинных, не относящихся к делу речей; действия, демонстративно направленные на срыв чего-либо.
Беспрецедентный — не имеющий прецедента, прецедентов (прецедент — случай, служащий примером или оправданием для последующих случаев этого же рода).
Эксклюзивный — исключительный; распространяющийся на ограниченный круг предметов.
Наряду с явлением «иллюзии понятности», следует учитывать также, что получатель информации может просто не знать отдельных слов, употребляемых коммуникатором. Перегрузка сообщения незнакомыми словами может стать существенной помехой при передаче информации языковыми средствами, вызвать неадекватную реакцию, а иногда и полное несоответствие посланного сигнала и его трактовки реципиентом.
Отметим, что смысловое восприятие не всегда определяется только характером сообщения. Во многом оно зависит от языковой компетенции реципиента, его речевого опыта, словарного запаса, подготовленности к интерпретации языкового сообщения. Поэтому ученые считают целесообразным разделять носителей языка не только на социально-профессиональные, образовательные и т. п. группы, но и на языковые, или семиотические, группы по их тезаурусу (словарю) и умению оперировать им.
Как показывают экспериментальные данные психолингвистов и социологов, чем богаче тезаурус реципиента, шире база его речевой деятельности, тем адекватнее смысловое восприятие, тем точнее выражает он свои мысли, тем эффективнее речевое воздействие.
По данным языковедов, в настоящее время при значительно более высокой образованности носителей языка степень семантического непонимания получает очень большой «лингвистический индекс». Это связано с особенностями лингвокультурной ситуации современной России, с процессами демократизации и либерализации языка, широким пополнением его новыми словами из экономической, финансовой, коммерческой и других сфер. Как показывают ис
31
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ
следования, многие слова, вошедшие в обиход, остаются непонятными для больший ст ва граждан. И это, естественно, отражается на качестве коммуникативного обмена. Кроме того, следует иметь в виду интенсивную стратификацию нашего общества, выделение технологических, управленческих, научных и других элит со своими языковыми особенностями.
Контрольные вопросы и задания
1.	Назовите основные условия эффективной речевой коммуникации.
2.	Охарактеризуйте психологические принципы общения.
3.	Какие виды слушания вы знаете? Расскажите об условиях, принципах и приемах правильного слушания.
4.	Какие барьеры восприятия речевых средств возникают в процессе общения?
Глава 4. Нравственные установки участников речевой коммуникации
Общественная, политическая и деловая жизнь России демонстрирует нам многочисленные примеры некорректных, конфронтационных речевых актов. Неумение и нежелание вести конструктивный диалог нередко приводят к размежеванию тех сил, которые должны объединяться, становиться единомышленниками. Энергия зачастую тратится не на решение жизненно важных задач, а на уничтожение оппонента, что приводит к самоуничтожению сторон.
Одной из главных причин появления деструктивных элементов в процессе общения, является отсутствие позитивных нравственных установок его участников по отношению друг к другу и к окружающему миру.
Нравственная установка — это готовность личности действовать в соответствии с определенными моральными нормами, принципами, представлениями о добре и зле, о социальной ответственности, справедливости, долге и т. д. Нравственная установка личности формируется в процессе социализации, т. е. воспитания в семье, при по-
Деловля риторика
32
лучении образования, усвоении соответствующих профессиональных и корпоративных кодексов морали. Специалист, некомпетентный в области этики, вряд ли может считаться полноценным.
Следует отметить, что, начиная с античных времен, теоретики и практики ораторской речи, специалисты по общению придавали и придают большое значение нравственной позиции говорящего.
«Что до состояния самого ритора надлежит, — пишет М. В. Ломоносов, — то много способствует к возбуждению и утолению страстей: 1) когда слушатели знают, что он добросердечный и совестный человек, а не легкомысленный ласкатель и лукавец; 2) ежели его народ любит за заслуги; 3) ежели он сам ту же страсть имеет, которую в слушателях возбудить хочет, а не притворно их страстными учинить намерен, ибо он тогда не токмо словом, но и видом и движением действовать будет...» [63, 73].
В «Российской риторике», изданной в 1824 году, подчеркивается; «Что касается до оратора, то он необходимо должен иметь нравы добрые и наклонности честные. Слово его не меньше должно быть вывескою его добродетели, как и просвещения. Искусство всегда получает более важности и почтения, когда оно соединяется с благородными качествами человека, владеющего оным; особливо в убеждении умов самый образ жизни оратора должен служить порукою, что советы его искренни и основаны на собственном убеждении. Положим, на примере, что искусный оратор в прекрасных и трогательных выражениях преподает нам правила честности, с которыми весьма несообразно его поведение; он влечет нас, покоряет силою витийства; но в ту самую минуту, когда мы совершенно готовы ему верить, по несчастию приходит нам на ум мысль, что тот самый, кто предлагает нам толь мудрые правила, удаляется от оных своею жизнью: тогда очарование искусства в глазах наших исчезает, вместо наставника мы видим перед собой хитрого лицемера, и за стыд себе почитаем иметь толь недостойного руководителя» [78, 142].
Е. Н. Зарецкая, автор книги «Риторика. Теория и практика речевой коммуникации», утверждает, что наладить конструктивное сотрудничество между людьми, негативно относящимися друг к другу, невозможно, даже если они заинтересованы в этом и решаются скрыть свою неприязнь за формально вполне корректными речами. Истинные чувства, проявляясь непроизвольно в мимике, жестах, интонации, будут изобличать их и деструктивно действовать на переговоры. Так как сознательные и бессознательные установки трансформируются в чувства, которые непроизвольно актуализируются
33
Раздел 1. Введение
жестами, мимикой, движениями, голосом, то, о чем бы мы не говорили с другим человеком, мы одновременно сообщаем ему и наше отношение.
При негативной нравственной установке вряд ли могут быть осуществлены важнейшие принципы речевой коммуникации — принцип кооперации (сотрудничества) Г. П. Грайса и принцип вежливости Дж. Н. Лича. Так, нарушение максимы качества информации по Г. П. Грайсу («Старайся, чтобы твое высказывание было истинным») чревато появлением группы сигналов неискренности (логические противоречия; многократное акцентирование побочных мотивов — феномен привыкания к ложной информации; нагромождение подробностей; имитизация речевой среды).
Игнорирование компонентов принципа вежливости по Дж. Н. Личу (максима великодушия, максима одобрения, максима симпатии и т. д.) делает развитие речевого акта сомнительным и рискованным.
Психологи отмечают, что, улавливая несоответствие между установками и поведением, человек начинает ощущать некоторое напряжение («диссонанс»), чувство дискомфорта. При этом, даже если разум влечет его к согласию с оппонентом, то чувство дискомфорта вызывает протест и, казалось бы, нелогичную интенцию к конфронтации, капризному упрямству. Опыт показывает, что максимизация эффективности общения достигается тогда, когда этические и эмоциональные установки соответствуют содержанию речевого текста.
Опишем такую ситуацию. В одном учреждении руководитель негативно относился к сотруднику N. Чтобы в очередной раз как-то поставить N в затруднительное положение, руководитель решил отправить его вместо другого сотрудника в командировку с поручением, заранее зная, что выполнить ему это задание будет очень сложно. Вызвав N к себе, руководитель стал необычно дружелюбно и приветливо разговаривать с N, расписывать привлекательность этой поездки (интересное место, новые люди, хорошие условия проживания, возможности развлечений и т. п.).
Сотрудник, почувствовав неискренность в поведении начальника, насторожился и стал отказываться от «привлекательной» командировки, ссылаясь на то, что это не его профиль работы и не входит в круг его обязанностей.
Отсутствие позитивных нравственных установок в речевом общении в известной мере является следствием тоталитарного режима в нашей стране. После 20-х гг. фактически у нас не было классического риторического образования. Действовали ленинские установки
2. Деловая риторика
Деловая риторика
34
деления оппонентов на «своих» и «чужих». «Своих» надо учить, убеждать и переубеждать, а «чужих» — разоблачать и уничтожать, вести с ними борьбу «истребительную», писать и говорить о них таким языком, чтобы вызвать к ним «ненависть, отвращение, презрение». Эта установка сама по себе исключала возможность правоты оппонента и осознания собственных заблуждений. Рудименты ленинских традиций ведения диалога нередко присутствуют в современной практике речевого общения. Например, многим Памятна телевизионная встреча В. Жириновского и Б. Немцова, которая закончилась оскорблениями оппонентами друг друга и обливанием водой из стаканов. Трудно забыть вызывающие чувство протеста грубые перепалки и «рукопашные бои» депутатов Государственной Думы, которые периодически показывает нам ЦТ. С подобными «беседами» приходится часто сталкиваться и в ситуациях делового общения, когда руководитель дает волю своим эмоциям и устраивает «разнос» подчиненным. Примечательна фраза, произнесенная студентами одного из вузов после проведения семинарского занятия: «Не надо больше дискуссий, а то мы все переругались и перессорились». И здесь нетерпимость к чужому мнению взяла верх над здравым смыслом и стремлением найти истину.
Исследователи, рассматривая новые условия функционирования русского языка, отмечают действие в нашем обществе двух противонаправленных тенденций — появление чувства открытости друг к другу, чувства «общей судьбы», порождающее товарищескую солидарность, и усиление отношений враждебности, агрессивности, конкуренции.
Ценностные установки российского общества в последние годы динамично меняются. Раньше многие нравственные проблемы решались на основании всем известного принципа: нравственно то, что служит делу революции, делу строительства коммунизма. На этом фундаменте строилась вся система ценностей и деятельностных ориентиров.
Сегодня, когда прежняя воодушествляющая идея исчезла, когда идет коренная ломка социально-экономических отношений, меняются функции государства и направление его политики, когда общество стратифицируется, происходит кардинальное переосмысление понимания общественного долга, моральной ответственности личности и других моральных ценностей.
Как утверждают социологи, в России сейчас господствует моральный плюрализм. Каждая личность имеет свою более или менее определенную систему нравственных ценностей, свой моральный ко
35
Раздел 1. ВВЕДЕНИЕ
деке, который и определяет конкретную линию поведения, в том числе и речевого. По мнению исследователей, это тревожный фактор для общественного развития. Моральный плюрализм может привести к моральной неразборчивости, стать серьезным барьером для установления нормальных взаимоотношений при обсуждении и решении тех или иных вопросов.
Социально-экономические и политические условия жизни нашего общества способствовали формированию у граждан экстернального локуса контроля. В психологии локусом контроля называют качество человека, характеризующее склонность приписывать ответственность за результаты своей деятельности внешним силам, либо собственным способностям (или неспособностям) и усилиям.
Экстернальный локус контроля свидетельствует о склонности приписывать причины неудач внешним факторам (обстоятельствам, случайностям, проискам отдельных лиц, приказам начальства, преднамеренным действиям противника и т. п.) При интервальном локусе контроля человек принимает ответственность за события, происходящие в жизни, на себя, объясняя их своим поведением, характером, способностями.
Основным признаком экстернального локуса контроля является снижение личной ответственности индивида за свои слова, дела и поступки. Это приводит к безответственным заявлениям и обещаниям, использованию заведомо ложной и непроверенной информации, применению недоказанных аргументов, частым ссылкам на авторитеты, обильному цитированию, начетничеству, стремлению не убедить оппонента, а навязать ему свое мнение. Желая защитить себя и свою позицию, человек с экстернальным локусом контроля чаще всего высказывает свои обиды, возмущение действиями кого-либо, прибегает к непозволительным приемам и уловкам, прямым оскорблениям противника.
Для конструктивного обсуждения проблем экстернальный локус контроля не является рациональным, препятствует поиску истины, нахождению оптимальных путей выхода из сложившейся ситуации, ведет к появлению деструктивных элементов в диалоге.
Наиболее продуктивной базой формирования позитивных нравственных установок для осуществления эффективной речевой коммуникации является новая этическая парадигма, сложившаяся в XX в. в процессе борьбы за социальную справедливость, — этика ненасилия, или сопротивление насилию ненасильственными методами.
Согласно концепций этики ненасилия каждый человек является одновременно носителем добрых и злых начал, находящихся в по
Деловая риторика
36
стоянном противоборстве. Проявление доброго и злого в поступках людей нестабильно. По отношению к одному человек может проявлять доброту, по отношению к другому — злость, сегодня он может быть добрым, а завтра злым. Взаимодействуя, люди по законам подражательности заражают друг друга и добром, и злом. Душа человека отзывчива и на злое, и на доброе. Добро и зло как бы переливаются от одного человека к другому. Люди взаимосвязаны в добре и зле. Поэтому приверженец ненасилия, строя свои взаимоотношения с другими людьми, исходит из установки, что они открыты и отзывчивы к добру и злу.
В процессе речевой коммуникации партнер должен активизировать добрые начала, способствующие гармоническому сотрудничеству, и блокировать негативные тенденции.
По утверждению философов, нравственная амбивалентность (двойственность) неустранима и является основой человеческого общественного бытия.
Идеологи этики ненасилия сформулировали ряд принципов социального взаимодействия людей, которые должны учитываться и в практике речевой коммуникации. К ним относятся: отказ от монополии на истину, готовность к изменениям, диалогу и компромиссу; критика своего собственного поведения с целью выявления того, что в нем могло бы питать и провоцировать враждебную позицию оппонента; анализ ситуации глазами оппонента с целью понять его и найти такой выход, который позволил бы ему сохранить лицо, выйти из конфликта с честью; борьба со злом, но любовь к людям, стоящим за ним; полная открытость поведения, отсутствие в отношении оппонента какой бы то ни было лжи, скрытых намерений, тактических хитростей и др. [28, 456].
Таким образом, нравственные установки личности оказывают решающее влияние на весь процесс организации речевого взаимодействия. Поэтому риторическое обучение должно сопровождаться этическим просвещением и нравственным воспитанием.
Контрольные вопросы и задания
1. Расскажите о влиянии нравственных установок личности на характер и эффективность общения.
2. Что такое локус контроля? Как он проявляется в процессе общения? 3. Что вы знаете об этике ненасилия? Каковы ее основные принципы?
Раздел 2. Деловое общение
Глава 1. Основные характеристики делового общения
Деловое общение занимает значительное место в жизни многих людей. Ведь постоянно приходится обсуждать вопросы, связанные с организацией производства, с жизнью трудового коллектива, выполнением должностных и служебных обязанностей, заключением различного рода сделок, договоров, принятием решений, оформлением документов и т. д.
Деловое общение играет важную роль в различных видах профессиональной деятельности, определяет их успех.
Особую значимость оно приобретает для людей, занятых в управлении. Как показывают исследования в области менеджмента, на общение расходуется 80% рабочего времени руководителей всех уровней.
Любопытно в этом отношении высказывание Дж. Рокфеллера: «Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой- либо другой товар в этом мире».
В научной и методической литературе нет строгого определения понятия «деловое общение». Многие зарубежные авторы, а вслед за ними и отечественные исследователи связывают деловое общение в основном с коммерческой деятельностью, описывают различные формы общения в сфере бизнеса. Наиболее приемлемым, с нашей точки зрения, представляется следующее определение. Деловое общение — это межличностное общение с целью организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммерческой, управленческой и т. д. [74, 94].
В этом определении подчеркивается цель делового общения — организация плодотворного сотрудничества, а также отмечается, что оно неразрывно связано с самыми различными сферами деятельности людей. Следует иметь в виду, что участники делового общения —
39
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
подчиненным большое значение приобретают вежливость, такт, корректная форма отдачи распоряжений, спокойная обстановка, в которой отдаются приказы или доводятся до сведения работников критические замечания и т. д. Однако субординационные отношения нередко приводят к искажению нравственных принципов в общении. Порой приходится наблюдать, как работник проявляет раболепие, угодничество перед начальством и высокомерие, чванство перед своими подчиненными. Подобную ситуацию великолепно описал еще Н. В. Гоголь в «Мертвых душах». Приведем этот отрывок:
«Надобно сказать, что у нас на Руси если не угнались еще кой в чем другом за иностранцами, то далеко перегнали их в умении обращаться. Пересчитать нельзя всех оттенков и тонкостей нашего обращения. Француз или немец век не смекнет и не поймет всех его особенностей и различий: он почти тем же голосом и тем же языком станет говорить и с миллионщиком, и с мелким табачным торгашом, хотя, конечно, в душе поподличает в меру перед первым. У нас не то: у нас есть такие мудрецы, которые с помещиком, имеющим двести душ, будут говорить совсем иначе, нежели с тем, у кого их триста, а с тем, у кого их триста, будут говорить опять не так, как с тем, у кого их пятьсот, а с тем, у которого их пятьсот, опять не так, как с тем, у которого их восемьсот, — словом, хоть восходи до миллиона, все найдутся оттенки. Положим, например, существует канцелярия, не здесь, а в тридевятом государстве, а в канцелярии, положим, существует правитель канцелярии. Прошу посмотреть на него, когда он сидит среди своих подчиненных, — да просто от страха и слова не выговоришь! Гордость и благородство, а уж чего не выражает лицо его? Просто бери кисть да рисуй: Прометей, решительный Прометей! Высматривает орлом, выступает плавно, мерно. Тот же самый орел, как только вышел из комнаты и приближается к кабинету своего начальника, куропаткой такой спешит с бумагами под мышкой, что мочи нет. В обществе и на вечеринке, будь все небольшого чина, Прометей так и останется Прометеем, а чуть немного повыше его, с Прометеем сделается такое превращение, какого Овидий не выдумает: муха, даже меньше мухи, уничтожился в песчинку! «Да это не Иван Петрович, — говоришь, глядя на него. — Иван Петрович выше ростом, а этот низенький и худенький; тот говорит громко, басит и никогда не смеется, а этот черт знает что: пищит птицей и все смеется. Подходишь ближе — точно Иван Петрович! «Эхе-хе, — думаешь себе...».
Деловля риторика
40
Интересные наблюдения о сущности субординационных отношений содержится в повести Даниила Гранина «Неизвестный человек». Автор характеризует главного героя повести Клячко, работника министерства, который приехал во главе комиссии на подведомственное предприятие:
«Разговаривать Клячко не умел, так чтобы на равных, слушать, отвечать; он привык спрашивать и говорить. То есть сообщать и требовать. Он говорил — его слушали, ему начальство говорило — он слушал. Так было на всех этажах и всегда. С ним не разговаривали и он не разговаривал».
Бесспорно, подобные отношения не могут способствовать успеху дела. Они сковывают инициативу, подавляют обратную связь, принижают человеческое достоинство, убивают интерес к делу. Как ни вспомнить при этом знаменитые слова грибоедовского Чацкого: «Служить бы рад — прислуживаться тошно».
Иной характер носят партнерские отношения. Они предполагают участие в совместной деятельности на принципах сотрудничества и взаимопонимания, с учетом общих интересов и потребностей его участников. Недаром американские знатоки менеджмента М. X. Мескон, М. Альберт, Ф. Худоури говорят о продуктивности демократизированных «партисипативных» (сотруднических) форм управления. Кстати, такие отношения соответствуют русскому риторическому идеалу, который восходит к риторическому идеалу сократического типа, к платоновским диалогам. Начиная с античных времен, прекрасной считалась речь, в которой между участниками разговора устанавливались равноправные субъектно-субъектные отношения [56].
Неслучайно в деловой жизни наблюдается отход от строгих субординационных отношений к партнерским, к утверждению по вертикали субординационно-партнерских отношений. Известно, что в японских компаниях среди сотрудников культивируется дух сопричастности к делу, а начальнические отношения по вертикали заменяются патерналистскими. Это повышает деловую и творческую активность людей, является важным фактором технологического процесса производства.
Умение найти оптимальный вариант деловых взаимоотношений как по вертикали, так и по горизонтали, является большим искусством. Типы отношений между участниками делового общения определяют и формы их речевого поведения.
Рассмотрим основные характеристики делового общения.
41
Раздел 2. Деловое общение
—
Ситуация
Руководитель предприятия вызвал одного из своих подчиненных, дал ему задание в недельный срок подготовить пакет документов При этом руководитель отметил, что от этого документа зависит судьба финансирования основной Программы, по которой работало данное предприятие. Работник, получивший задание, отнесся к нему добросовестно и выполнил его качественно и досрочно. Однако, когда работник доложил, что задание выполнено и пакет необходимых документов подготовлен, руководитель забрал документы и, даже не перелистав их, отложил, сказав при этом, что документы он рассмотрит потом, когда выберет свободное время
Работник ушел неудовлетворенным и обиженным поведением руководителя.
Я считаю, что вряд ли он во второй раз будет стараться выполнить задание досрочно, так как в его адрес не было произнесено ни одного слова одобрения за его оперативную работу
В описанной ситуации нарушен коммуникативный кодекс, а именно основные требования принципа вежливости: максима одобрения, максима позитивности в оценке других.
Сотрудник отдела В.
Специфической особенностью делового общения является его регламентированность, т, е. подчинение установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются видом делового общения, степенью его официальности, целями и задачами конкретной вез речи, национальными и культурными традициями.
Существуют так называемые «писаные» и «неписаные» правила поведения. Например, довольно часто приходится слышать такие выражения, как «согласно протоколу», «в соответствии с протоколом», «по протоколу» и под.
Слово протокол — это термин, который используется в области международных отношений. Дипломатический протокол — это совокупность правил, условностей, традиций, регулирующих порядок совершения дипломатических актов.
Регламентированность предполагает соблюдение делового этикета, отражающего накопленный опыт, нравственные установки и вкусы определенных социальных групп.
Деловой этикет включает в себя правила приветствия и представления, регламентирует поведение во время презентации, на приеме, за
Деловая риторика
42
столом; предписывает, как дарить и принимать сувениры, как пользоваться визитными карточками, вести деловую переписку и т. д.
Большое внимание в этикете уделяется внешнему виду деловых людей, их одежде, умению управлять отрицательными и положительными эмоциями, манере разговаривать.
Регламентированность включает в себя также соблюдение речевого этикета.
Использование этикетных речевых оборотов помогает собеседникам установить контакт, наладить взаимопонимание, создать благоприятную психологическую обстановку, поддерживать общение в определенной тональности в соответствии с социальными ролями его участников.
Именно об этом рассуждает один из героев романа А. Крона «Бессонница». Обратите внимание, какое большое значение придает он использованию речевого этикета.
Казалось бы, нет никакой практической необходимости в том, чтобы знакомые, а тем более незнакомые люди при встрече желали друг другу здоровья, никакого реального влияния на соматическое состояние организма такое пожелание иметь не может. Однако наше сознание четко регистрирует данные зрения (поклон или небрежный кивок), слуха (о, тысячи оттенков!) и даже осязания — древнейший обряд рукопожатия приобрел в наше время новый, не менее важный смысл, и когда с вами перестали здороваться люди, которых вы раньше едва удостаивали кивком, это было для вас настоящим потрясением. Вы неистовствовали. Люди небезразличны к тому, кто, как и в какой последовательности их приветствует, обращаются к ним с просьбой или приказывают, благодарят за услугу или воспринимают ее как должное, просят прощения даже за невольный ущерб или довольствуются своей безнаказанностью. «Здравствуйте», «пожалуйста», «спасибо» и «извините» — внедрение в обиход этих четырех слов я считаю важнее собирания макулатуры, и было бы совсем неплохо, если б коллективными усилиями физиологов и гуманитариев было создано нечто вроде кодекса бытовой социальной гигиены.
Регламентированность делового общения означает и ограниченность его определенными временными рамками. Не случайно в народе говорят: «Время — деньги». Деловые люди знают цену времени, стараются использовать его рационально и обычно расписывают свой рабочий день по часам и минутам. Поэтому, как правило, деловые встречи имеют строгий регламент. А чтобы отведенное время
43
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
было использовано эффективно, важно четко определить круг обсуждаемых проблем и тщательно подготовиться к встрече.
Важная особенность делового общения — это строгое соблюдение его участниками ролевого амплуа. В жизни мы постоянно исполняем, «играем» различные роли: жены, мужа, сына, дочери, гражданина, начальника, продавца, покупателя и т. д. В течение дня наши роли могут несколько раз меняться. То же происходит и в деловом общении. В процессе взаимодействия деловому человеку в разных ситуациях приходится быть и начальником, и подчиненным, и коллегой, и партнером, и участником какого-либо мероприятия и т. п. Необходимо учитывать это и вести себя в соответствии с требованиями, предъявленными конкретной обстановкой и принятой ролью.
Порой люди, связанные между собой родственными, дружескими, товарищескими, интимными отношениями, забывают об этом. В присутствии других сотрудников, посторонних лиц они ведут себя фамильярно, переходят на ты-общение, используют неуместные в официальной обстановке выражения, что ставит должностное лицо в неловкое положение, наносит ущерб его репутации.
Соблюдение ролевого амплуа в деловом общении упорядочивает, стабилизирует рабочий процесс и тем самым обеспечивает его эффективность.
К особенностям делового общения относится и повышенная ответственность участников за его результат. Ведь успешное деловое взаимодействие во многом определяется выбранной стратегией и тактикой общения, т. е. умением правильно сформулировать цели разговора, определить интересы партнеров, выстроить обоснование собственней позиции и т. д. Если деловое общение проходит неэффективно, это может привести к провалу самого дела, а его участников ожидает удел неудачников (увольнение с работы, расторжение контракта, финансовые убытки и др.).
Поэтому в деловом общении особую значимость приобретают такие важные качества деловых людей, как обязательность, организованность, верность слову, а также соблюдение нравственно-этических норм и принципов.
Деловое общение требует и более строгого отношения к использованию его участниками речевых средств. В деловом общении не допускаются бранные слова и нецензурные выражения, просторечие, нежелательным является использование слов ограниченной сферы употребления (жаргонизмов, диалектизмов, архаизмов и др.).
Деловая риторика
44
Поскольку деловое общение связано с определенной профессиональной деятельностью людей в конкретной области (производство, управление, медицина, транспорт, сельское хозяйство и т. п.), от его участников требуется хорошее знание языка своей профессии. Владение профессиональным языком предполагает освоение основных понятий данной сферы, правильное употребление терминов, специальных слов и выражений.
При этом следует учитывать, что общаться между собой могут люди одной специальности и разных специальностей, а также специалисты с неспециалистами.
В практической деятельности существуют разнообразные формы делового общения, например, различные виды деловых бесед, переговоры, совещания, собрания, пресс-конференции, брифинги, телефонные разговоры, деловая переписка, организационно-техническое общение (компьютер, факс) и т. п. Деловому человеку необходимо знать специфические особенности этих форм, владеть методикой их подготовки и проведения.
В конкретных формах делового общения выделяют, как правило, следующие общие этапы: установление контакта; ориентация в ситуации, обсуждение вопросов; принятие решения; достижение цели; выход из контакта.
Установление контакта с участником по общению считается самым ответственным делом. На этом этапе происходит восприятие сторон друг другом и возникает первое впечатление о партнере, которое может оказать решающее влияние на весь процесс общения.
Социальные психологи называют типичные искажения представлений о другом человеке, которые могут помешать установлению контакта. Иногда человеку, о котором существует благоприятное мнение, приписывают такие положительные качества, которыми он не обладает. При отрицательном отношении к человеку даже его положительные поступки оцениваются как отрицательные. Это явление называется эффектом ореола.
Довольно часто в общении приходится сталкиваться с эффектом стереотипизации, суть которого заключается в том, что суждение о человеке выносится на основании своего собственного опыта или устоявшегося мнения других. Это может привести к возникновению предубеждения, созданию неправильного впечатления о человеке.
Рекомендуется учитывать также эффект первичности и новизны, т. е. помнить, что первое впечатление о человеке сильнее, чем по
45 Раздел 2. Деловое общение
следующие, и изменить первоначальное впечатление бывает очень сложно.
Важным этапом делового общения считается ориентация в ситуации. На этом этапе необходимо понять цели и мотивы поведения партнеров, их установки и ожидания, определить стратегию и тактику разговора.
Обсуждение вопроса и принятие решений, как правило, связано с обоснованием каждой стороной своей позиции, с преодолением разногласий по тому или иному вопросу, а порой и устранением конфликтной ситуации.
Большое значение в деловом общении придается умению выйти из контакта. Независимо от его результатов стороны должны продемонстрировать свое расположение друг к другу, желание сотрудничать и взаимодействовать в дальнейшем.
Контрольные вопросы и задания
1.	Что такое деловое общение?
2.	Назовите основные особенности делового общения и охарактеризуйте их.
3.	Расскажите об этапах делового общения.
Деловая риторика
46
Глава 2. Психологические основы делового общения
Успешность делового общения во многом определяется хорошим знанием индивидуально-психологических особенностей общающихся.
С античных времен известны самые различные подходы к описанию структуры личности, предложены сотни классификаций, типологий человека. Первое систематическое описание индивидуальных особенностей поведения принадлежит ученику Платона Теофрасту, который пытался ответить на главный вопрос: «Почему греки, живущие в одних и тех же климатических условиях, воспитанные и получившие образование по одной системе, так сильно различаются между собой?» В Трактате «Характеры» он обобщил свои наблюдения и описал тридцать «характеров», выделенных на основе отрицательных качеств поведения (порочность, льстивость, хвастовство и т. д.). Любопытно замечание английского исследователя А. Робака, сделанное им две тысячи лет спустя: «Благодаря авторам античности и их прототипам с определенной долей уверенности можно утверждать, что природа людей, разделенных веками и океанами, остается той же, иначе говоря, люди характеризуются одними и теми же индивидуальными различиями, будь то древние греки или американцы двадцатого столетия» [86, 455].
Рассмотрим подробнее те психологические характеристики, которые представляют интерес с точки зрения организации рациональной и эффективной речевой коммуникации.
2.1.	Типология темперамента
Одной из важнейших особенностей человека является его темперамент. Латинское слово temperamentum переводится как «надлежащее соотношение частей».
Темперамент — это характеристика индивида со стороны динамических особенностей его психической деятельности, т. е. темпа, ритма, интенсивности отдельных психических процессов и состояний.
В истории учения о темпераменте выделяют три основные системы взглядов на факты, которые обусловливают проявления темперамента в поведении. Самыми ранними из них являются гуморальные (жидкостные) теории (Гиппократ, Гален и др.). Древние греки
47
Раздел 2. Деловое общение
предполагали, что определенное соотношение жидкостей организма, а их тогда было известно только четыре: кровь (отсюда — сангвиник), желчь (холерик), черная желчь (меланхолик) и слизь (флегматик), являются причиной различий в психике и поведении человека. В связи с этим выделялись четыре типа темперамента: сангвинический, холерический, меланхолический, флегматический. Эти термины стали широко употребительными.
В начале XX в. были сделаны попытки «увязать» темперамент с особенностями строения тела человека. Так, немецкий психопатолог Э. Кречмер утверждал, что каждому типу телосложения соответствует определенный психологический склад темперамента: астеникам (хрупкое телосложение, узкие плечи, длинные конечности) свойственна замкнутость, эмоциональная ранимость, быстрая утомляемость; пикники (невысокий рост, полнота, бочкообразная грудь) жизнерадостны, общительны, разговорчивы, легко заводят друзей; атлеты (пропорциональное крепкое телосложение, выраженная мускулатура) агрессивны, властолюбивы.
С типами телосложения темперамент связывали американские исследователи У. Шелдон, С. Стивенс и др.
В 30-х гг. XX столетия академик И. П. Павлов впервые обратил внимание на зависимость темперамента от типа нервной системы. Он однозначно связывал свойства нервной системы — комбинацию силы, уравновешенности и подвижности — с тем или иным типом темперамента. Согласно И. П. Павлову, сангвиник обладает сильным, уравновешенным, подвижным типом нервной системы; холерик — сильным, подвижным, но неуравновешенным типом; флегматик — сильным, уравновешенным, но инертным; меланхолик — слабым типом нервной системы [86, 441].
Дальнейшие исследования отечественных ученых (Б. М. Теплов, В. Д. Небылицын, В. С. Мерилин и др.) показали, что структура основных свойств нервной системы намного сложнее, а число комбинаций гораздо больше, чем это представлялось ранее. Однако названные четыре типа темперамента как наиболее обобщенные используются для изучения индивидуальных особенностей личности.
Отметим, что со временем менялись представления и о составляющих темперамента. И хотя многие свойства, относящиеся к темпераменту, были описаны еще в древности, до сих пор нет единого общепринятого списка психологических свойств того или иного темперамента. Приведем общие характеристики разных темпераментов, данные в справочной литературе по психологии:
Деловая риторика
48
Сангвиник — субъект, характеризующийся высокой психической активностью, энергичностью, работоспособностью, быстротой и живостью движений, разнообразием и богатством мимики, быстрым темпом речи. Сангвиник стремится к частой смене впечатлений, легко и быстро отзывается на окружающие события, общителен. Эмоции — преимущественно положительные — быстро возникают и быстро сменяются. Сравнительно легко и быстро переживает неудачи.
Холерик — субъект, отличающийся высоким уровнем психической активности, энергичностью действий, резкостью, стремительностью, силой движений, их быстрым темпом, порывистостью. Холерик склонен к резким сменам настроений, вспыльчив, нетерпелив, подвержен эмоциональным срывам, иногда бывает агрессивным. При отсутствии надлежащего воспитания недостаточная эмоциональная уравновешенность может привести к неспособности контролировать свои эмоции в трудных жизненных обстоятельствах.
Флегматик — субъект, который отличается низким уровнем психической активности, медлительностью, невыразительностью мимики. Флегматик трудно переключается с одного вида деятельности на другой и трудно приспосабливается к новым обстоятельствам. У флегматика преобладает спокойное ровное настроение. Чувства и настроение обычно стабильны. При неблагоприятных условиях у флегматика может развиться вялость, бледность эмоций, склонность к выполнению однообразных привычных действий.
Меланхолик — субъект, который характеризуется низким уровнем психической активности, замедленностью движений, сдержанностью моторики и речи, быстрой утомляемостью. Меланхолика отличают высокая эмоциональная чувствительность, глубина и устойчивость эмоций при слабом их внешнем выражении, причем преобладают отрицательные эмоции. При неблагоприятных условиях у меланхолика может развиться повышенная эмоциональная ранимость, замкнутость, отчужденность.
Отметим, что «чистый тип» темперамента встречается довольно редко, однако преобладание той или иной тенденции четко проявляется в поведении человека. Например, сангвиник обычно бывает инициатором в общении. В кругу незнакомых людей он чувствует себя уверенно и непринужденно, а меланхолик, наоборот, теряется в новой обстановке, испытывает смущение среди неизвестных людей.
49
Раздел 2. Деловое общение
Следует иметь в виду, что темперамент определяет лишь динамические, а не содержательные характеристики человека. У каждого темперамента есть свои достоинства и недостатки. Среди выдающихся личностей встречаются представители всех темпераментов. Например, по данным психологов, Наполеон, Леонардо да Винчи, Дюма-отец, Герцен были сангвиниками; Петр I, Пушкин, Суворов — холериками; Гоголь, Чайковский — меланхоликами; Кутузов, Крылов — флегматиками.
2.2.	Сенсорная типология
По мнению психологов, большое влияние па эффективность общения, на установление взаимопонимания оказывают сенсорные системы человека, связанные с ощущением и восприятием.
«Это правда, что все мы используем наши «сенсоры» (глаза, уши, нос, осязание и т. д.), чтобы «знать» мир вокруг нас. Но неправда, что мы делаем это так же, как кто-нибудь еще. Мы не только обрабатываем информацию своим уникальным способом, но и передаем то, что испытываем, другим людям тоже своим уникальным способом», — подчеркивают известные американские психотерапевты Стивен Хеллер и Терри Ли Стил в книге «Монстры и волшебные палочки» [92, 74].
Выделяют три типа людей в зависимости от преобладающей сферы сенсорного опыта.
Визуальный тип. Люди этого типа представляют информацию в виде ярких картин, зрительных образов. Рассказывая что-либо, жестикулируют, как бы рисуя в воздухе представляемые образы. В разговоре часто пользуются фразами: «Вот посмотрите...», «Давайте представим...», «Я ясно вижу, что...», «По-моему, это выглядит хорошо...», «Решение уже вырисовывается...», «Не могли бы вы показать это на примере...».
Во время воспоминания эти люди смотрят прямо перед собой, вверх, влево вверх, вправо вверх.
Аудиальный тип. Люди этого типа склонны использовать много слов, чтобы добиться лучшего понимания. Они любят фразы типа: «По-моему, это звучит хорошо...», «Я слышу, что вы говорите...», «Вот послушайте...», «Начинают звонить во все колокола...», «Неслыханное дело» и пр.
Деловая риторика
50
Вспоминая что-либо, эти люди как бы слышат либо свой собственный голос, либо речь другого. При этом их взор обращен вправо, влево или влево вниз.
Кинестетический тип. Эти люди хорошо запоминают ощущения, движения. Вспоминая, они как бы сначала воссоздают, повторяют движения и ощущения тела. В разговоре используют в основном такие слова и фразы: взять, схватить, ощутить, «Мне тяжело...», «Возьмем другой случай», «Тошнит от этого» и т. п.
Вспоминая свои ощущения, они смотрят вниз или вправо вниз [89].
Установлено, что 40% людей предпочитают визуальную систему для выражения своих переживаний. Другие 40% отдают предпочтение в общении кинестетической системе, а 20% — аудиалыюй.
Конечно, следует особо отметить, что люди используют в общении все три типа сенсорики, но обычно одна из них является доминантной, ведущей.
Чтобы определить ведущую сенсорную систему другого человека, рекомендуется обращать внимание на слова, которые использует индивид для описания своего внутреннего опыта. Для установления хорошего контакта с партнером по общению целесообразно использовать те же самые процессуальные слова, что и он.
Как показали исследования, визуальному человеку нужно время и пространство, что «создать» свои картины. Если к нему подойти очень близко и слишком быстро, он будет чувствовать напряжение. Когда же вы поймете, что ему с вами комфортно, медленно придвигайтесь к нему и как-то прикоснитесь. Кинестетик, наоборот, сочтет что вы холодны и нечувствительны, если вы сядете или встанете слишком далеко и не будете притрагиваться к нему. Поэтому, если быстро приближаться и прикасаться к визуальному человеку и встать далеко от кинестетика, можно потерять контакт и не установить взаимопонимание [92, 114].
2.3.	Психогеометрическая типология
В психологии менеджмента получил распространение так называемый психогеометрический подход к типологии личности, разработанный американским психологом С. Деллингер, специалистом по социально-психологической подготовке управленческих кадров, и
51 Раздел 2. Деловое общение
описанный в книге «Психогеометрия для менеджеров» А. А. Алексеевым и Л. А. Громовой.
Психогеометрия — это система анализа типологии личности на основе наблюдения за поведением человека и предпочитаемого человеком выбора какой-либо геометрической фигуры — квадрата, треугольника, круга, прямоугольника, зигзага.
По мнению авторов названной книги, психогеометрия — уникальная практическая система анализа личности. Она позволяет очень быстро определить форму и тип личности, дать подробную характеристику личных качеств человека и особенностей его поведения, представить сценарий действий человека определенного типа в конкретных ситуациях.
Психогеометрическая диагностика не нуждается в особых психологических знаниях, она осуществляется на основе собственных наблюдений или анализа собранной информации.
В литературе дается описание основных форм личности с точки зрения психогеометрического подхода, рассматриваются признаки для экспресс-диагностики психотипа личности, анализируются основные психологические особенности поведения каждого типа. Кратко охарактеризуем психогеометрические типы личности.
«КВАДРАТ»
Общая характеристика — неутомимый труженик: выносливый, терпеливый; эрудирован в различных областях знаний; любит порядок и стабильность; хорошо владеет мыслительным анализом; логически верно просчитывает свои ходы в общении; внимателен к деталям; любит прядок и следит за тем, чтобы его никто не нарушил; живет по плану; прекрасно организует себя и других; хороший администратор; не суетлив; эмоционально сух; эффективно действует только при полной определенности и четком понимании своей функциональной роли.
Внешний вид — консервативный, опрятный, строгий, неяркий.
Рабочее место — каждая вещь на своем месте, казенный вид.
Речь — логичная, последовательная, ясная, обстоятельная, медленная, монотонная, сухая, речевые штампы, точная профессиональная терминология.
Язык тела — скованная, напряженная поза («зажатость»); рассчитанные движения, точные, скупые жесты; медленная, солидная походка; бесстрастное лицо; деланный или «нервный» смех.
Деловая риторика
52
Характеристики поведения — организованность, пунктуальность, строгое соблюдение правил, инструкций; планирование, аналитичность, внимательность к деталям, ориентация на факты, цифры; пристрастие к письменной речи; аккуратность, чистоплотность, практичность, экономность; упорство, настойчивость, твердость в решениях; терпеливость, трудолюбие, профессиональная эрудиция; слабый «политик»; узкий круг друзей и знакомых.
В общении с «квадратом» следует строго соблюдать регламент, правила делового этикета, излагать материал последовательно и логично, делать выводы по каждому разделу. Доводы необходимо подкреплять цифрами и фактами, ссылками на источники. Рекомендуется сдерживать эмоции, вести себя уверенно. Покажите, что дело у вас на первом месте.
«ТРЕУГОЛЬНИК»
Общая характеристика — лидирует во всех ситуациях; способен концентрироваться на главной цели; энергичная, неудержимая, сильная личность, решителен; способен быстро анализировать ситуацию; прагматически ориентирован, умеет моментально вскрыть суть проблемы; очень уверен в своих силах; часто рискует; обладает доминирующей установкой на цели; несамокритичен; честолюбив; стремится достичь высокого положения; интриган; сильный эгоцентрик; детонатор межличностных отношений.
Внешний вид — модный, шикарный, элегантный, дорогие вещи соответствуют ситуации, ухоженный.
Рабочее место — символы статуса и успеха, порядок.
Речь — логичная, ясная, краткая, ориентированная на суть проблемы, уверенная, властная, эмоциональная, быстрая, четкая, невысокий громкий голос, остроты, жаргон.
Язык тела — ненапряженная поза; плавные, уверенные движения; широкие выразительные жесты; уверенная энергичная походка; непроницаемая маска; сжатые губы, проницательный взгляд, властное рукопожатие.
Характеристика поведения — лидер, стремление к власти, честолюбие, установка на победу; прагматизм, способность подчинить себя достижению цели; ориентация на суть проблемы; уверенность в себе, решительность, импульсивность, склонность к риску, энергичность, смелость; работоспособность, нетерпеливость; великолепный политик; остроумие; широкий круг общения, узкий круг друзей.
В общении с «треугольником» целесообразно демонстрировать уверенность в себе. Не следует смущаться от его пристального взгля
53
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
да. В речи сразу сформулируйте проблему, выделите главные вопросы, опустите второстепенное, детали. Будьте лаконичны. Приготовьтесь к тому, что вас будут нетерпеливо перебивать, задавать вопросы, не дослушав до конца. Постарайтесь предусмотреть возможные вопросы, продумайте ответы, цифры заучите. Держитесь как человек с солидными связями, обеспечивающими надежность положения.
-«ПРЯМОУГОЛЬНИК»
Общая характеристика — неудовлетворен своим образом жизни; тяжело переживает изменения своего статуса; может впасть в состояние замешательства; не определен в отношении себя; внутренне возбужден; непоследователен и непредсказуем; имеет низкую самооценку; тяготеет к общению для получения поддержки; часто становится объектом манипуляций. Прямоугольник символизирует состояние перехода и изменения. Это «временная» форма личности.
Внешний вид — меняющийся, неопрятный, не соответствующий ситуации.
Рабочее место — беспорядок.
Речь — неуверенная, неясная, сбивчивая, эмоциональная, с «паузами нерешительности», скороговорками; колебания громкости и высоты голоса; высокий, срывающийся голос, междометия, «слова паразиты», путаные вопросы.
Язык тела — неуклюжие, резкие, отрывистые движения; неуверенные, незаконченные жесты; неуверенная меняющаяся походка; бегающий взгляд, хихиканье, краска смущения, стыда.
Характеристика поведения — изменчивость, непоследовательность, неопределенность, возбужденность; любознательность, позитивная установка на все новое; смелость (до безрассудства); низкая самооценка; неуверенность в себе; доверчивость; импульсивность; нервозность; быстрые, резкие колебания настроения, избегание конфликтов, забывчивость, непунктуальность; имитация поведения других людей («примеривание ролей»).
В общении с «прямоугольником» держитесь просто, но демонстрируйте уважение, можно начать со сдержанного комплимента, говорите в доверительном тоне, просите войти в положение, терпеливо выслушивайте, настаивайте мягко, не показывая в чем-либо свое превосходство, можно жаловаться на жизнь.
«КРУГ»
Общая характеристика — стремится к гармонии личностных отношений; доброжелателен; хороший коммуникатор; обладает способ
Деловая риторика
54
ностью сопереживать; умеет «читать» состояния людей по их действиям; очень популярен у коллег; старается угодить всем; больше интересуется контактами с людьми, чем делом; стремится не принимать непопулярные решения; избегает конфликтов; часто нерешителен; предпочитает демократический стиль руководства; ориентируется на субъективные факторы при анализе проблем; прирожденный психолог.
Внешний вид — неофициальный (часто без галстука), небрежный, моложавый (мужчина); неизысканная, женственная, полная (женщина).
Рабочее место — уютная, домашняя обстановка.
Речь — непоследовательная, отклоняющаяся от главной темы; эмоциональная, успокаивающая, плавная, скорее медленная; сочный, густой, скорее низкий голос; восторженные оценки; комплименты; «мы» предпочтительнее «я».
Язык тела — расслабленная поза; свободные плавные движения; доброжелательная улыбка; частые кивки головой в знак поддержки; «зеркальное» поведение; минимальная социальная дистанция; жизнерадостная походка, легко подстраивающаяся под походку другого; подчеркнуто доброжелательные приветствия.
Характеристика поведения — высокая потребность в общении, контактность, доброжелательность, забота о другом, щедрость, способность к сопереживанию, хорошая интуиция; спокойствие; уступчивость, склонность к самообвинению и меланхолии, эмоциональная чувствительность, доверчивость, ориентация на мнение окружающих, нерешительность, слабый политик, болтливость, способность уговаривать, убеждать других; сентиментальность, тяга к прошлому; склонность к общественной работе, гибкий распорядок дня; широкий круг друзей и знакомых.
В общении с «кругом» держитесь естественно. Оптимальной формой обсуждения проблем является доверительная, непринужденная беседа. Желательно ссылаться на свой собственный опыт, задавать вопросы личного характера, отмечать его человеческие достоинства.
«ЗИГЗАГ»
Общая характеристика — не заинтересован в консенсусе; любит заострять конфликт идей; остроумен; язвителен; хорошо чувствует социодинамику в группах, которыми управляет; тяготеет к разнообразию во всех сферах жизни; стремится к независимости; прекрасный генератор идей; эмоционально возбудим; мастер самопрезента-ции; несдержан, экспрессивен, эксцентричен в действиях и отношениях; не умеет довести начатое дело до конца.
55
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Внешний вид — растрепанный, неряшливый, небрежный, демонстративный, экстравагантный, иногда супермодный.
Рабочее место — беспорядок, запущенность, театрально-демонстративное оформление.
Речь — непоследовательная, ассоциативная, яркая, образная, эмоциональная, зажигательная, быстрая; богатые голосовые вариации, восторженные оценки; богатая лексика, жаргон, остроты.
Язык тела — ненапряженные, быстроменяющиеся позы; быстрые плавные движения, оживленная жестикуляция, стремительная походка, «живая мимика», «всевидящий взгляд», манерность.
Характеристика поведения — жажда изменений; жажда знаний, великолепная интуиция, одержимость своими идеями; мечтательность, устремленность в будущее; позитивная установка ко всему новому; восторженность, энтузиазм, непосредственность, непрактичность, импульсивность, непостоянство настроения, поведения; стремление работать в одиночку, отвращение к бумажной работе, душа компании, остроумие, безалаберность; узкий круг друзей.
В общении с «зигзагом» рекомендуется говорить быстро, кратко и по существу. Речь не должна быть шаблонной. Устанавливать и поддерживать контакт с ним помогают доброжелательность и чувство юмора. Не можете сами острить, покажите, что понимаете и цените его юмор.
Предложенные описания разных психогеометрических типов позволяют оперативно определить характер партнера по общению, сориентироваться в выборе эффективного коммуникативного стиля и конкретных поведенческих приемов.
Необходимо учитывать, что в реальной действительности чаще всего встречаются смешанные типы людей. Поэтому важно уметь выделить доминирующие признаки личности и с учетом их строить процесс коммуникации.
2.4.	Психологические типы по Юнгу
Большой интерес для нас представляет психологическая типология личности, предложенная известным швейцарским психоаналитиком, психиатром и культурологом К. Юнгом (1875—1961).
Его классификация психологических типов выглядит следующим образом:
Деловая риторика
56
1.	Экстравертный тип
—	экстравертный мыслительный тип
—	экстравертный чувствующий тип
—	экстравертный ощущающий тип — экстравертный интуитивный тип
2.	Интровертный тип
—	интровертный мыслительный тип
—	интровертный чувствующий тип
—	интровертный ощущающий тип — интровертный интуитивный тип
В основе юнговской типологии лежит выделение преобладающей направленности личности на внешний (экстраверсия) и внутренний (интроверсия) мир, а также доминирующей психической функции (мышление, чувство, ощущение, интуиция). «Функциональной сущностью ощущения, — отмечает К. Юнг, — является установить, что нечто существует, мышление говорит нам, что означает это нечто, чувство — какова его ценность, а интуиция предполагает, откуда оно появилось и куда следует» 1100, 657—658].
Разделяя людей в зависимости от общей установки на экстравертов («обращенных вовне») и интровертов («обращенных внутрь», в себя), К. Юнг подчеркивает, что речь идет о «фундаментальной противоположности», обнаруживающейся всегда, когда мы имеем дело с личностью: «Наблюдая за течением человеческой жизни, мы замечаем, что судьба одного человека более обусловлена объектами его интереса, тогда как судьба другого более обусловлена его собственной внутренней жизнью, его собственным субъектом. И так как мы вСе, в известной степени, отклоняемся в ту или иную сторону, то мы естественным образом всегда склонны понимать все в смысле своего собственного типа [ 100, 29].
Вот как К. Юнг описывает эти два типа людей в статье «Психологическая типология»:
Экстраверсия характеризуется интересом к внешнему объекту, отзывчивостью и готовностью воспринимать внешние события, желанием влиять и оказываться под влиянием событий, потребностью вступать в взаимодействие с внешним миром, способностью выносить суматоху и шум любого рода, а в действительности, находить в этом удовольствие, способностью удерживать постоянное внимание к окружающему миру, заводить много друзей и знакомых без особого, впрочем, разбора, и, в конечном итоге, присутствием ощу
57
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
щения огромной важности быть рядом с кем-то избранным, а следовательно, сильной склонностью демонстрировать самого себя. Соответственно, жизненная философия экстраверта и его этика несут в себе, как правило, высоко коллективистскую природу (начало) с сильной склонностью к альтруизму. Его совесть в значительной степени зависит от общественного мнения. Моральные опасения появляются, главным образом, тогда, когда «другие люди знают». <.._> Избегается все, от чего может потускнеть парад оптимизма и позитивизма. О чем бы он ни думал, чего ни делал или не намеревался сделать, подается убедительно и тепло <...>
Интроверсия, с другой стороны, направленная не на объект, а на субъект и не ориентированная объектом, поддается наблюдению не так легко. Интроверт не так доступен, он как бы находится в постоянном отступлении перед объектом, пасует перед ним. Он держится в отдалении от внешних событий, не вступая во взаимосвязь с ними, и проявляет отчетливое негативное отношение к обществу, как только оказывается среди изрядного количества людей. В больших компаниях он чувствует себя одиноким и потерянным. <...> Его нельзя отнести к разряду общительного человека. <...> Такой человек имеет обыкновение выглядеть неловким, неуклюжим, зачастую нарочито сдержанным. <...> Он легко делается недоверчивым, своевольным, часто страдает от неполноценности своих чувств и по этой причине является также завистливым. <...> В его картине мира мало розовых красок, поскольку он сверхкритичен и в любом супе обнаруживает волос. В обычных условиях он пессимистичен и обеспокоен. <...> Его собственный мир — безопасная гавань, заботливо опекаемый и огороженный сад, закрытый для публики и спрятанный от любопытных глаз. Лучшим является своя собственная компания. В своем мире он чувствует себя как дома, и любые изменения в нем производит только сам. <...> Толпа, большинство взглядов и мнений, общественная молва, общий энтузиазм никогда не убедят его ни в чем, а скорее заставят укрыться еще глубже в своей скорлупе [100, 652—655].
В своих работах К. Юнг обращает внимание на то, что ни один человек не является только экстравертом или только интровертом, а сочетает в себе обе возможные установки. Как он пишет, «у интроверта где-то на заднем плане в неразвитом состоянии дремлет экстраверсия, тогда как у экстраверта подобное теневое существование ведет интроверсия» [100, 93].
Теория К. Юнга приобрела большую популярность. Его критерий интервертироваиности — экстравертированности был положен в ос
Деловая риторика
58
нову многих моделей структуры личности, созданных учениками различных направлений (например, Г. Айзенк, А. А. Зворыкин и др.).
Широкую известность получил разработанный на базе юнговских идей «Индикатор типов Майерс—Бриггс», предназначенный для выявления индивидуальных предпочтений с целью более конструктивного использования различий между людьми. Он переведен на японский, испанский, французский, немецкий и другие языки. Психологами составлены разнообразные тесты для определения психологических особенностей личности с учетом их основных установок.
Появились многочисленные пособия практического характера, помогающие деловым людям лучше узнать себя и своих партнеров, правильнее ориентироваться в процессе общения.
Одним из них является книга О. Крегера и Дж. М. Тьюсон «Типы людей и бизнес». Авторы описывают методику, которая позволяет каждому человеку определить собственный психологический тип. По их мнению, он представляет собой комбинацию четырех пар альтернативных предпочтений, получивших условные обозначения:
Экстраверт (Е)	—	Интроверт (I)
Сенсорный (S)	—	Интуитивный	(N)
Мыслительный (Т)	—	Чувствующий	(F)
Решающий (J)	—	Воспринимающий (Р)
В книге подробно рассматриваются особенности поведения людей конкретного типа, их слабые и сильные стороны, даются практические рекомендации, как достичь гармонии и добиться успеха в разных сферах жизни и трудовой деятельности.
Приведем несколько советов авторов, как научиться понимать противоположный психологический тип:
Для Экстравертов (Е)
Вы можете всех заговорить, у вас слова «срываются с языка». Попробуйте сосчитать до 10 и помолчать. Лучше пусть кто-либо другой выскажет ваши мысли. Если некому это сделать — ничего страшного. Слушайте, слушайте, слушайте. Даже попробуйте повторять, что было сказано, прежде чем добавить собственное суждение.
Для Интровертов (I)
Вам свойственно созерцать, размышлять в одиночестве и держать свои мысли про себя. Старайтесь приучить себя быстро отвечать, не раздумывая, насколько ваши ответы уместны и значительны. Не бой
59 Раздел 2. Деловое общение
тесь быть многословным. Повторяйте себе: «Не бояться быть многословным! Повтори это снова, Сэм!»
Для Сенсорных (S)
Вам свойственно крепко стоять на земле и смотреть в корень дела, которое вы выполняете. Отступите от правила и дайте поработать фантазии. Придумайте 10 приятных перспектив на завтра или следующую неделю.
Для Интуитивистов (N)
Вы любите наслаждаться вдохновляющими планами на будущее. Попробуйте пережить за 5 или 10 минут столько сенсорных ощущений, сколько их вам выпадет. Прикасайтесь к чему-либо, смотрите, нюхайте, пробуйте, слушайте мир вокруг, не пытаясь доискиваться до смысла. Испытайте все ощущения этого момента.
Для Мыслительных (Т)
Вы любите быть объективным. Прежде чем принять решение, думайте, что об этом скажут другие. Пользуйтесь их словами и спрашивайте себя: «Как я отношусь к тому, что происходит?».
Для Чувствующих (F)
Вы хотите, чтобы все вокруг были в согласии и гармонии. Когда происходит взрыв несогласия, не пытайтесь защищать ту или другую сторону. Не пугайтесь, если голоса будут повышены. Повторяйте себе: «Это только обмен идеями. В этом нет ничего личного».
Для Решающих (J)
Вы любите организованность и порядок. Позволяйте иногда происходить внезапным вещам. По крайней мере один раз в день постарайтесь не обращать внимание на беспокоящее вас обстоятельство. Постарайтесь допустить, что об этом не стоит волноваться. Спросите себя: «Разве это имеет какое-либо значение?».
Для Воспринимающих (Р)
Вам свойственна тенденция «таскать каштаны из огня» и гнаться за бесконечными вариантами и дилеммами. Попытайтесь решить по крайней мере один вопрос раньше намеченного срока, обещайте себе, что не будете отвлекаться, пока не добьетесь результата [42,420—431J.
О. Крегер и Дж. М. Тьюсон подчеркивают, что, согласно теории типологии, предпочтения обнаруживаются в каждом из нас довольно рано и сохраняются на всю жизнь, становясь со временем устойчивей. Чтобы ярче продемонстрировать эту мысль, они прибегают к
Деловая риторика
60
сравнению типа личности и его развития с домом: «Ваш тип подобен фундаменту: он пе претерпевает радикальных изменений в течение жизни. Остальную часть дома можно сравнить с вашим поведением, внешними проявлениями вашего типа. С течением времени дом подвергается многим изменениям: добавляется комната, еще один слой краски, благоустраивается территория, обновляется интерьер и т. д. Спустя двадцать лет дом значительно отличается от своего первоначального варианта, фундамент же остается неизменным. С годами мы сильно меняемся и даже можем удивить этим друга, с которым не виделись много лет. Но подобно фундаменту дома, наша индивидуальность остается почти такой же, а изменения в большей степени являются поведенческими».
Нами охарактеризованы различные модели структуры личности и ее взаимодействия с окружающей средой (психотипы). Они строятся на разных базовых основаниях (темперамент, сенсорика, преобладающая направленность личности на внешний и внутренний мир и др.) и отражают чрезвычайную сложность психологии человека, многообразие его индивидуальных свойств.
Приведенные классификации, бесспорно, помогут деловому человеку расширить свои представления о психологических особенностях индивида, что позволит более осознанно и конструктивно подходить к решению стратегических и тактических задач общения.
Однако следует иметь в виду, что определить тот или иной психологический тип не так просто. А если учесть, что ни один из описанных типов, так уже неоднократно отмечалось, в «чистом виде» фактически не встречается, то задача становится еще более сложной. Нужны специальные методики, технологические инструкции, тесты для выявления того или иного психотипа.
В реальной жизни люди строят свои взаимоотношения с другими людьми чаще всего интуитивно, на основе собственного опыта, нередко методом проб и ошибок. В деловом общении, как показывает практика, этого порой недостаточно. Неумение распознать индивидуально-психологический тип партнера может привести к серьезным просчетам и неудачам, помешать в организации продуктивного процесса коммуникации. Поэтому при подготовке к ответственным переговорам, важным встречам и т. и. рекомендуется консультироваться у специалистов-психологов, а еще лучше, если есть такая возможность, иметь в своей организации штатного психолога.
61
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
2.5.	Психологические принципы оказания влияния на человека
В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его согласия на что-то, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на фундаментальные психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Описанию этих принципов посвящен серьезный труд «Психология влияния» крупного специалиста в области экспериментальной и социальной психологии Р. Чалдини. «Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на друга», — так характеризует эту книгу Д. Майерс, автор знаменитой «Социальной психологии». Кратко охарактеризуем эти принципы.
Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.
В психологических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста восприятия. Каждый студент по очереди _ садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того, как студент опустил руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в воду комнатной температуры. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации [95, 27].
Значительное преимущество данного принципа состоит в том, что его применение практически не поддается обнаружению. Поэтому им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предлагают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать; сначала крупные вещи, например, костюм, пальто, а затем аксессуары к ним), агенты по недвижимости (показ потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов
Деловая риторика
62
с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале договариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены), страховые агенты (предлагают разные виды страхования, начиная с самых дорогих) и др.
Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции, например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.), поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профессионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге
Это правило является универсальным, его влияние часто превосходит влияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии).
Люди, которые нам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.
Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных сферах жизни общества, в том числе и в торговой области. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции. Опытные презентаторы предлагают потенциальным покупателям попробовать продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные варианты и т. п. В результате многие люди чувствуют себя обязанными что-то приобрести.
Правило взаимного обмена действует и тогда, когда нам оказывают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожертвований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.
Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноценный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, человек идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.
63
Раздел 2. Деловое общение
Принуждение к обмену взаимными уступками лежит в основе простой методики получения согласия «отказ — затем — отступление». Она также имеет название «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как выглядит уступкой. Этой методикой довольно часто пользуются торговцы на базарах, рынках, супермаркетах и т. д.
Для того, чтобы наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми, — пишет Р. Чалдини. — Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой [95, 64].
Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятельствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказательства — сообщают ему, что многие известные люди (конкретно называется, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чем-либо и т. д Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупается. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады. На презентациях стараются подчеркнуть, кто постоянно пользуется услугами данной фирмы, демонстрируемыми товарами и т. д.
По мнению специалистов, 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, поэтому действия других людей убеждают гораздо больше, чем выдвигаемые аргументы.
Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них считается неуверенность. Когда люди сомневаются в чем-то, когда ситуация пред-
Деловая риторика
64
ставляется им непонятной и неопределенной, они склонны обращать внимание на поведение других людей и считать его правильным. Интересным в связи с этим представляется объяснение исследователями причин возникновения апатии у стороннего наблюдателя несчастного случая. По их мнению, наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. А вот когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они очень отзывчивы.
В книге «Психология влияния» автор описывает случай из своей жизни: «Я попал в довольно серьезную автомобильную аварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерял сознание и тяжело осел на руль своей машины. Я же, весь окровавленный, сумел, пошатываясь, вылезти наружу. Несчастный случай произошел на перекрестке дорог, на виду нескольких человек, остановивших свои машины у светофора. Когда я опустился на колени у дверцы моего автомобиля, пытаясь прийти в себя, светофор переключился. Машины тронулись с места; водители глазели на меня, но не останавливались.
Я, помнится, подумал: «О да, это происходит именно так. как показывают исследования. Они все проезжают мимо!» К счастью, будучи социальным психологом, я знал о результатах исследований, в ходе которых изучалось поведение сторонних наблюдателей. Думаю, только поэтому мне в голову пришла правильная мысль. Я понял, что надо делать. Вытянувшись так, чтобы меня лучше было видно, я указал рукой па водителя одной из машин и поручил ему: «Вызовите полицию». Второму и третьему водителям, также указывая прямо на них, я сказал: «Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь». Реакция этих людей была мгновенной. Они немедленно позвонили в полицию и «скорую помощь», они своими носовыми платками стерли кровь с моего лица, они подложили мне под голову пиджак, они вызвались дать показания в полиции, а один из них даже предложил поехать со мной в больницу.
Помощь была оказана мне быстро и заботливо. Кроме того, она оказалась «заразительной». После того, как водители, ехавшие в другом направлении, увидели остановившиеся из-за меня машины, они также остановились и начали заботиться о другой жертве несчастного случая. Теперь принцип социального доказательства работал на
65
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
нас. Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении. Как только реакция началась, я расслабился и позволил искренне озабоченным свидетелям происшествия и естественному движущему моменту социального доказательства доделать остальное».
Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди склонны следовать примеру похожих на них индивидов.
Интересный эксперимент провели психологи из Колумбийского университета. «Исследователи разложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать за поведением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по два доллара наличными, чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждый бумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажник терялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажника человеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедший отмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Для любого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучших побуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику — бумажник был завернут в конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек, нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправят нетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросать бумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.
Некоторые письма были написаны как будто бы средним американцем на стандартном английском языке, в то время как другие письма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем прибывшего иностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попытался его вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинство американцев, либо как непохожий.
Интересно было узнать, изменит ли планы людей, которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33% бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим на их, и по меньшей мере 70% бумажников были возвращены, когда его сочли «своим» [95, 133—134].
Безусловно, при принятии важных решений люди не должны ориентироваться на действия «похожих других», следует опасаться влияния неадекватных социальных доказательств.
3- Леловая питопшга
Деловая риторика
66
Принцип благорасположения. Люди охотнее соглашаются выполнить требование тех, кто им знаком и кто им нравится. Многочисленные исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде всего физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Поэтому на работу в модные магазины, кафе, рестораны стараются брать симпатичных молодых людей, торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, проведение презентаций нередко предлагают провести людям с привлекательной внешностью и т. д.
Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, используют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (учились в одной школе, увлекаются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные страны и др.). Известно, что на специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, так как это дает позитивные результаты.
Ученые отмечают, что наше благорасположение довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чего-либо добиться от нас.
На расположение людей друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации с чем-то плохим или хорошим. В Древней Персии был такой обычай. Если гонец прибывал во дворец с известием о победе, его встречали как героя и обращались с ним по-царски: щедро кормили, поили, всячески ублажали. Но если посланец прибывал с недоброй вестью о поражении, с ним не церемонились: без всяких рас-суждений несчастного казнили. «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает», — писал в свое время Шекспир. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к человеку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот, положительные ассоциации помогают расположить людей к себе и побудить их пойти на уступки. Неслучайно, рекламодатели любым способом стараются
67
Раздел 2. Деловое общение
связать демонстрацию товаров, продуктов, услуг с именами знаменитостей. Во время избирательных кампаний политики окружают себя популярными деятелями: крупными учеными, известными писателями, замечательными актерами и др.
Исследователи пришли к выводу: «Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу» [95, 185].
Интерес вызывает еще один аспект, связанный с правилом ассоциации. В 1930-х гг. известный психолог Грегори Разран, опираясь на идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова, разработал так называемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жизни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на которых должны приниматься важные решения, организаторы обязательно предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столики в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настроение во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.
Можно ли вообще уменьшить влияние принципа благорасположения на принятие решений? Психологи рекомендуют поступать следующим образом. Если требующий что-либо нам очень нравится, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложений и принять решение, основанное только на достоинствах самого предложения.
Принцип авторитета. Как показали многочисленные эксперименты, проведенные психологами, в людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Такое поведение по сложившейся традиции считается правильным и часто представляется людям рациональным способом решения проблем. Действительно, следуя указаниям авторитетных лиц, мы получаем реальные практические преимущества — позволяем себе быть автоматически послушными и механически, не задумываясь, выполнять требования
Деловая риторика
68
авторитета (начальника, шефа, руководителя, родителей, старшего товарища, признанного знатока, ученого и т. п.).
Во многих ситуациях и не имеет смысла сопротивляться мнению авторитетного лица, особенно если он на самом деле является специалистом в какой-либо области. Опасность же такого поведения состоит в том, что в большинстве случаев люди не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов, не подвергают сомнению явно ошибочные приказы, начинают слепо выполнять то, что от них требуют (например, медицинская сестра строго выполняет предписания врача, допустившего ошибку при написании рецепта и пр.).
Довольно часто люди реагируют не на авторитет как таковой, а на его символы, которыми считаются титулы, одежда, личные вещи, марка автомобиля и т. п. Окружающие, как правило, с большим почтением относятся к лицам, обладающим каким-либо символом авторитета, хотя и не имеющим никаких преимуществ. В пяти классах австралийского колледжа проводили такой эксперимент. Некоего человека представили как гостя из Англии, работающего в Кембриджском университете. Но его статус в каждом классе был представлен по-разному. В одном классе его назвали студентом, в другом классе — лаборантом, в третьем классе лектором, в четвертом классе — старшим лектором и, наконец, в пятом классе — профессором. После того, как человек покидал учебную аудиторию, учащихся просили оценить его рост. Было выяснено, что при каждом повышении статуса «английский гость» вырастал в глазах студентов в среднем на полдюйма, так что в качестве «профессора» он выглядел на два с половиной дюйма выше, чем в качестве «студента» [95, 203].
К сожалению, мы порой механически сопротивляемся идеям индивидов, чей статус не предполагает наличие авторитета. Например, один из западных писателей взял известный роман, изданный десять лет тому назад полумиллионным тиражом, автор которго был награжден Национальной книжной премией, перепечатал его слово в слово, подписал неизвестным именем и послал рукопись в 28 литературных агентств и издательских фирм. Все издательские организации, включая ту, которая первоначально опубликовала роман, отвергли рукопись, как не отвечающую предъявляемым требованиям.
Этим и пользуются некоторые коммуникаторы, а иногда и откровенные мошенники. Чтобы создать видимость авторитета, они активно демонстрируют его символы и добиваются желаемого результата. Поэтому очень важно научиться определять, когда необходимо следовать требованиям авторитетов, а когда не стоит этого делать.
69
Раздел 2. Деловое общение
Исследователи советуют в сложных ситуациях задавать себе два вопроса: «Действительно ли этот авторитет является специалистом в данной области?» и «Насколько правдивым будет, по нашему мнению, этот авторитет в данном конкретном случае?»
Понятно, что даже самый авторитетный и уважаемый человек не может быть специалистом во всех областях знания и разбираться в тонкостях любого дела, поэтому необходимо сосредоточиться на истинном статусе человека, а не на символах его авторитета.
Определенную настороженность вызывают люди, которые сразу сообщают о себе что-то негативное, предлагают какую-то услугу в ущерб себе, оказывают повышенное внимание и т. п. Нередко таким образом нас пытаются убедить в своей честности и расположить к себе, чтобы соответствующим образом оказать на нас воздействие.
В условиях информационного взрыва, характерного для всех сфер общественного развития, люди вынуждены использовать стереотипные способы поведения. Решение пойти на уступки, принять предложение, подписать какой-либо документ, что-то приобрести и т. д. все чаще будет приниматься автоматически, на основании одного, заслуживающего доверия элемента информации. Однако, когда этими принципами начинают манипулировать, мошеннически ими пользоваться, они становятся опасными и требуют защитной реакции.
Знание рассмотренных выше психологических принципов влияния помогает современному деловому человеку правильно ориентироваться в нашем сложном, многообразном и динамичном мире, позволяет принимать адекватные решения, не стать игрушкой чьих-то манипуляций.
Контрольные вопросы и задания
1.	Какие типы темпераментов вы знаете? Охарактеризуйте их.
2.	Расскажите о сенсорной типологии.
3.	Опишите психогеометрические типы личности.
4.	Какую классификацию психологических типов преложил К. Юнг?
5.	Назовите основные психологические принципы оказания влияния на человека. Приведите примеры их использования в общении.
Деловая риторика
70
Глава 3. Виды делового общения
3.1. Беседа
Наиболее распространенной формой общения считается беседа. «Словарь современного русского литературного языка» в 20 т. так толкует основные значения слова беседа и их оттенки (оттенок значения обозначен двумя косыми чертами — //).
1. Разговор (обычно продолжительный); обмен мнениями. Дружеская, задушевная беседа. // Официальный разговор с кем-л. Беседа с лечащим врачом. // Предназначенный для печати, передачи по радио, телевидению и т. п. разговор, обмен мнениями журналиста с кем-л.; интервью. Беседа корреспондента с главой делегации.
2. Собеседование на политические, научные и т. п. темы, рассчитанные на обмен мнениями между присутствующими, выяснение каких-л. вопросов. // О популярной лекции, передаваемой по радио, телевидению, или о научно-популярной статье в газете, журнале.
Все эти значения подчеркивают диалогический характер беседы, обязательное участие в общении двух сторон. «Если из двух собеседников только один дает, а другой все получает или отделывается незначительными ценностями, вроде да и нет, то беседа гаснет, не будет поддерживаться, а если не гаснет, то получается не беседа, а преподавание или допрос, — писал в начале XX в. Н. Абрамов, автор очень популярной книги «Дар слова». — Для того, чтобы беседа носила ровный, приятный характер, каждый из собеседников должен давать и получать, говорящий и слушающий должны постоянно меняться ролями, чередоваться» [80, 295].
Исходя из значений слова беседа, зафиксированных в толковом словаре, можно утверждать, что беседа — это далеко не однозначное явление. Все многообразие типов и видов бесед, с которыми носители языка имеют дело в своей жизни, можно представить в виде схемы (рис. 1).
По сфере использования беседы (разговоры) условно делят на бытовые и деловые. Бытовые беседы связаны с нашей повседневной жизнью, с обиходом, с решением домашних, хозяйственных вопросов. Не только дома, в кругу семьи, но и на улице, в городском транспорте, в электричке, особенно когда дорога длинная, а иногда и на
Беседа
		Бытовая				Деловая				
										
Кадровые		Офиц Дисциплинарные	иа	ль нал Проблемные		Неофи Организационные	ЦР	[альная Творческие		Прием посетителей
		1		1				1		“Г
Прием на работу; увольнение; перемещение по должности		Нарушение трудовой дисциплины; уклонение от правил работы организации		Решение конфликтных ситуаций		Технология выполнения задания		Выработка концепции, обсуждение проектов, заданий		Сотрудников; коллег родственных структур; посторонних граждан
По сфере применения
 По характеру
( обстановки, в которой обсуждаются
. деловые вопросы
{По характеру
обсуждаемых вопросов
Рис. 1. Классификация бесед
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Деловая риторика
72
работе мы вступаем в контакт с окружающими, чтобы о чем-то спросить, что-то узнать, посоветоваться, рассказать, как говорят, отвести душу, наконец, просто скоротать время.
-------------------------------------------------—-----------
Говорливый соотечественник высоко парит, выше не летают. Огромная культура русского разговора (с выпивкой) затеялась уже в XIX, если не раньше: по причине гигантских расстояний меж усадьбами люди по полгода не виделись, а встретившись, говорили день и ночь напролет. Говорили, уже запахнувшись в шубу. Пока не зазвенит под окном колокольчик тройки. Пока не отключат телефон за неуплату. Интеллигенция десятилетиями работала, не напрягаясь (в отличие, скажем, от коллег в Западной Европе), зато мы < ...> довели искусство человеческого общения (телефонного, кухонного, в рабочее время, в вагоне поезда) до немыслимой высоты. Разговоры — наши пирамиды. На века.
В. Маканин
Деловые беседы ассоциируются с общением на работе, с исполнением служебных обязанностей, с решением производственных задач, организационных, коммерческих проблем и т. д.
Под деловой беседой понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той или иной проблемы.
Характер деловой беседы, особенности ее протекания, тематика обсуждаемых вопросов определяются профессиональными и деловыми интересами ее участников, а также типом отношений между собеседниками (субординационные «по вертикали» — «сверху-вниз», «снизу-вверх» и партнерские «по горизонтали»).
По характеру обстановки, в которой обсуждаются те или иные вопросы, деловые беседы бывают официальные и неофициальные, т. е. с соблюдением и без соблюдения определенных правил и формальностей. Деловые беседы могут проводиться в кабинете, на рабочем месте, в столовой, ресторане, во время прогулки, дружеского застолья и т. д.
По характеру обсуждаемых вопросов наиболее распространенными считаются следующие виды деловых бесед: кадровые (прием на работу, увольнение с работы, перемещения по должности); дисциплинарные, связанные с нарушением трудовой дисциплины, уклонением от выполнения служебных обязанностей и т. п.; организационные, определяющие технологию выполнения задания; творческие,
73
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
посвященные выработке концепции того или иного проекта, задания и др. Особо следует выделить деловые беседы во время приема посетителей.
Рассмотрим подробнее некоторые из этих видов деловых бесед.
Кадровые беседы. Правильный подбор и расстановка кадров оказывает решающее влияние на эффективность работы любой организационной структуры. Важное место в решении кадровых вопросов отводится деловым беседам, которые позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нем мнение, выявить его слабые и сильные стороны, сформулировать собственную позицию для принятия решения.
Особое значение эти беседы приобретают при приеме на работу. Обычно их называют собеседованиями. Существуют определенные методики проведения таких собеседований. Так, например, А. А. Романов в книге «Грамматика деловых бесед» пишет: «В сущности любое собеседование при найме на работу сводится к восьми основным (стержневым, базовым) вопросам и соответствующим ответам на них». Автор называет и характеризует следующие вопросы:
1.	Что вы за человек?
Руководитель-итервьюер просит претендента рассказать о себе, он хочет знать о кандидате как можно больше.
2.	Почему вы ищете работу?
Для руководителя важно понять причины поиска новой работы, логичность их обоснования.
3.	Чем вы можете быть полезны?
Руководитель выяснит, насколько поступающий в курсе дел организации, в которой он хочет работать.
4.	Каковы ваши сильные стороны?
Необходимо, чтобы претендент подтвердил наличие названных качеств примерами из своей практической деятельности, повседневной жизни. Целесообразно предложить ему описать свое поведение в одной из конфликтных ситуаций в вашей организации.
5.	Каковы ваши слабые стороны?
Этот вопрос позволяет выяснить, насколько кандидат на вакантное место откровенен, искренен, психологически уравновешен, умеет ли извлекать уроки из своих ошибок.
Деловая риторика
74
6.	Каким, на ваш взгляд, должен быть начальник?
Осторожно следует отнестись к ответам, в которых претендент стремится показать свою покладистость, бесконфликтность.
7.	Каковы ваши самые сильные достижения?
Если кандидат не способен назвать хотя бы один значительный успех, то вряд ли он готов к серьезной и ответственной работе.
8.	На какую зарплату вы можете рассчитывать?
Если претендент занижает сумму своего вознаграждения, то это нередко свидетельствует о его неуверенности в своей квалификации. Предлагаемый претендентом высокий уровень оплаты может говорить о его завышенной самооценке, отсутствии чувства реальности. Серьезный кандидат, как правило, называет нижнюю и верхнюю границы оплаты.
Перечисленные вопросы по существу не касаются содержания будущей работы, поэтому заканчивая разговор с претендентом, целесообразно поставить ему приблизительно такой вопрос: «Не хотите ли вы обсудить что-нибудь, о чем мы с вами не упомянули в разговоре?». Ответ на этот вопрос покажет отношение кандидата к будущей работе. Как пишет А. А. Романов, «серьезный кандидат не может не поинтересоваться о содержании своей работы, о том, что от него ждут именно на данном участке работы и что ожидают вообще от кандидата на эту должность» [77, 87].
Чтобы собеседование пошло эффективно, руководитель должен иметь под рукой описание рабочего места, должностную инструкцию с указанием требований, предъявляемых к данной должности. Рекомендуют также составлять «словесный портрет» требуемого на определенное место сотрудника, содержащий перечень основных характеристик: пол, возраст, образование, семейное положение, стаж работы, опыт работы в данной области и т. д. Перед собеседованием претенденту можно предложить написать письменное заявление-анкету. Это позволит интервьюеру создать представление о претенденте и сразу исключить неподходящую кандидатуру.
Некоторые руководители составляют перечень основных показателей, по которым они оценивают претендентов в баллах. Например: внешний вид, культура речи, коммуникабельность, деловые качества, профессиональные знания и т. д. Этот метод особенно удобен, когда собеседование проводится совместно с коллегами. Сопоставление объективных оценок каждого позволит сделать правильный выбор.
75
Раздел 2. Деловое общение
Успех собеседования во многом зависит от соблюдения его участниками определенных этических правил поведения. Назовем некоторые из них:
— Собеседование должно начаться в строго обозначенное время. Претендента следует заранее оповестить о месте, дате и времени встречи.
— Пришедший на собеседование должен иметь возможность привести себя в порядок (причесаться, посмотреть на себя в зеркало, пристроить свои вещи и т. д.).
— Хозяин кабинета должен подняться навстречу вошедшему, приветливо улыбнуться, протянуть руку для рукопожатия, предложить сесть, расположиться поудобнее.
— Следует подумать о пространственном расположении руководителя и претендента в кабинете: руководитель может оставаться за своим рабочим столом, сесть напротив претендента за отдельным столом, сесть рядом с ним и т. д.
— Важно расположить к себе собеседника, помочь преодолеть скованность, неловкость в новой обстановке. Необходимо создать атмосферу доброжелательности и заинтересованности.
— Руководителю следует обращаться к кандидату на вакантное место по имени и отчеству.
Проведение собеседования при приеме на работу должно носить творческий характер, здесь невозможно все заранее запрограммировать. У опытных руководителей, как правило, имеются свои «секреты мастерства» и свои «рецепты», свои методы и приемы ведения разговора с претендентами. Их «наметанный глаз» позволяет сделать в большинстве случаев правильный выбор.
Большой интерес в этом отношении представляют для нас размышления канадского исследователя Ганса Селье, выдающегося ученого XX в., создателя учения о стрессе, ставшего классическим. В своей книге «От мечты к открытию» он попытался показать ход мыслей руководителя, который в результате единственной беседы с потенциальным сотрудником должен принять решение о его профессиональной пригодности. На что же обращается внимание в ходе таких собеседований? Прежде всего на выражение лица, с которым претендент реагирует на приветственную улыбку руководителя: «Претендент входит, мы обмениваемся краткими приветствиями, и к тому времени, когда он усаживается после моего приглашения в уже упоминавшееся кресло, я располагаю о нем огромным количеством информации, основанной на том, с каким выражением лица
Деловая риторика 76
он реагирует на мою приветливую улыбку. Есть ничего не выражающие лица, за которыми либо вообще ничего не скрывается, либо есть что-то такое, что нужно утаить. Встречаются лица самодовольные, пышущие здоровьем и чувством удовлетворенности существующим положением вещей. Бывают лица беспокойные и выражающие все оттенки чувств, на них даже очень молодые глаза окружены сетью морщинок, а кожа тонкая и сухая. Такие лица мне нравятся, но я убедился на опыте, что это впечатление может быть обманчивым. Человек с таким лицом, несомненно, представляет собой индивидуальность, но он может оказаться невротиком (измученным, затравленным человеком), а это самая серьезная опасность для установившихся в коллективе отношений; такой человек может быть также и бесплодным фантазером. Но может статься, это как раз тот самый «Джон», письмом к которому открывается моя книга и которого я всегда мечтал видеть своим учеником.
Но не следует судить слишком поспешно. Среди лучших моих учеников были и толстокожие, и полноватые; но вот глаза — глаза редко меня обманывают... У ученых всегда наблюдательные, живые глаза. Я не хочу этим сказать, что все живые глаза принадлежат только ученым».
Чтобы претендент не нервничал, автор начинает разговор с безобидной шутки, предлагает ему сигарету и обращает внимание на его руку, что позволяет получить новые сведения о кандидате: «Бывают ширококостные и атлетические руки, встречаются руки тонкие и чувствительные, да и вообще, какие только руки мне не попадались. Но больше всего нравятся мне ладони с длинными пальцами, тонкой кожей и уверенными движениями, когда рука даже в состоянии волнения не дрожит — я это замечаю, предлагая претенденту прикурить. Такая рука незаменима при выполнении хирургических, да и других микроманипуляций. И еще — уж не знаю, почему так получается, — но она приоткрывает душу человека. Правда, здесь опять-таки имеются многочисленные исключения».
Селье подчеркивает, что для него самое главное — заставить человека почувствовать себя свободно, чтобы он раскрылся в процессе беседы. Поэтому для начала он задавал претенденту на должность несколько общих вопросов об образовании, возрасте, семейном положении, А если тот прибыл издалека — о том, как он добрался, или еще о чем-нибудь, на что легко ответить. Когда претендент доставал рекомендательные письма, дипломы и удостоверения, Селье начинал медленно их прочитывать (хотя они его особенно и не интересова
77
Раздел 2. Деловое общение
ли), чтобы дать человеку время оглядеться вокруг и привыкнуть к окружающей обстановке. Для себя же он отмечал, какое учебное заведение окончил кандидат на вакантное место, под чьим руководством работал ранее. Он считал, что гораздо важнее знать, где и кем человек работал, чем какова была успеваемость его в институте. Образование, полученное в первоклассном учебном заведении, по его мнению, представляет собой надежный фундамент для формирования культурного уровня человека, в то время как прекрасная отметка за учебу может свидетельствовать о приспособленчестве и начетничестве.
Далее Селье задавал вопросы, которые давали ему самую весомую информацию: «Почему вы хотите заниматься исследовательской работой?», «Почему вы хотите работать именно здесь, в этом институте?»
Любопытно замечание автора: «Есть тысячи способов ответа на эти вопросы, и я не уверен, что смогу объяснить, чем определяется моя реакция в том или ином конкретном случае. Описание каждого возможного варианта заняло бы целый том». Этим он подчеркивает всю сложность аналитической работы, которую должен осуществить проводящий собеседование, оценивая ответы.
Особое внимание Селье обращал на то, насколько искренним было желание претендента получить искомую должность: «Если кому-то ее сразу предлагают, а он предпочитает подождать месяца два, чтобы урегулировать свои личные дела или использовать очередной отпуск, то я начинаю сомневаться. Истинный ученый никогда не станет тянугь с началом научной работы. Если есть такая возможность, я прошу претендента поработать с испытательным сроком, чтобы мы могли получше приглядеться друг к другу. Часто это невозможно, поскольку не получив от нас определенного обещания, он должен искать другие варианты. Если же претендент соглашается на «пробный вариант», — это самый лучший способ установить, насколько мы сработаемся.
Беседуя с претендентами на технические, административные и другие вспомогательные должности, я в гораздо большей степени руководствуюсь личными соображениями, нежели документами или результатами тестов на профессиональную пригодность, хотя, разумеется, машинистка должна уметь печатать, а счетовод считать» [83, 199-200].
Беседа при увольнении с работы. Не менее важное значение приобретают деловые беседы при увольнении с работы. Чаще всего в
Деловая риторика
78
производственной деятельности приходится сталкиваться с двумя типичными ситуациями:
1) сотрудник сам принимает решение об уходе с данного места работы;
2) руководство организации решает уволить своего работника.
Следует иметь в виду, что увольнение человека с работы независимо от ситуации всегда сопряжено с переживаниями, волнениями, хлопотами, а нередко и конфликтами.
Поведение представителей администрации и увольняющегося/ увольняемого, как правило, притягивает внимание сотрудников, получает широкий общественный резонанс. И очень важно, чтобы и та и другая сторона сохранили свое лицо, достойно вышли из трудного положения. Сотрудник не должен прослыть скандалистом. Администрации необходимо создать имидж гуманного и справедливого хозяина, что обеспечит организации солидную и безупречную репутацию.
Названные ситуации во многом определяют характер собеседования при увольнении.
В первом случае важно выяснить причины увольнения, его мотивы. И в зависимости от этого строить разговор с подавшим заявление об уходе. Одно дело, когда человек увольняется в силу объективных причин: по семейным обстоятельствам, по состоянию здоровья, в связи с поступлением на учебу, из-за перемены места жительства, перехода на другую работу, связанную с его профессиональным ростом, улучшением материального положения и т. д. Теплые слова благодарности за хорошую работу, доброе напутствие, пожелание успехов на новом поприще будут приятны увольняющемуся, поддержат его, оставят хорошее впечатление об организации.
Другое дело, когда человек подает заявление об уходе в состоянии эмоционального возбуждения, под влиянием таких субъективных факторов, как обида на руководителя или коллег из-за якобы несправедливого отношения, придирок и т. п.; чувство вины за те или иные промахи и просчеты в работе, неуверенность в своих действиях и др. Для большинства людей такое увольнение не является желаемым результатом, хотя довольно часто становится им. Да и для организации это обычно невыгодно, однако порой может стать удобным поводом, чтобы избавиться от неугодного работника. Поэтому руководителю необходимо определить свою собственную позицию по отношению к факту увольнения и решить для себя, будет ли он уговаривать сотрудника остаться или нет.
79	Раздел 2. Деловое общение
Важно создать благоприятную и доброжелательную атмосферу для делового конструктивного разговора, попытаться устранить имеющиеся разногласия, а также использовать беседу для обсуждения условий трудовой деятельности, характера взаимоотношений в коллективе, задач, стоящих перед организацией.
Интересный анализ ситуаций, связанных с увольнением, содержится в книге Д. Мартина «Трудный разговор». Вот одна из них:
Менеджер был в ярости, услышав, что письмо, отправленное ему специальной почтой, в противовес всем инструкциям, находилось в течение недели в книге регистрации корреспонденции вместо того, чтобы быть доставленным ему. Обнаружив это письмо, он уже начал писать ответ на него, когда его захотел увидеть служащий, отвечающий за почтовый отдел. Боб, так звали служащего, чувствует свою вину из-за неразберихи с письмом и считает, что должен уволиться. «Думаю, что так было бы лучше», — говорит он. Как же ведет себя менеджер? Как он разрешает конфликтную ситуацию? Как ему удается изменить настроение сотрудника почтового отдела?
Прежде всего, чтобы нейтрализовать психологическое преимущество Боба, который стоит и смотрит на него сверху вниз, менеджер предлагает ему присесть. Спокойный тон вопросов и ответов менеджера снимает эмоциональное напряжение Боба. Несмотря на допущенные служащим дисциплинарные нарушения, менеджер старается сохранит ь с ним добрые отношения. «Ясно, — отвечает он. — Конечно, это была ужасная неприятность, но это еще не повод для увольнения. Я вынесу тебе предупреждение, чтобы быть уверенным, что такое больше не случится, и все». И далее продолжает: «Да, ты, конечно, отвечаешь за это и должен обеспечивать быструю и ответственную работу твоего штата: есть определенные порядки, и вы все должны их придерживаться. Но и сейчас, сказав все это, я не вижу причин, по которым ты должен уволиться».
Не позволяя Бобу уйти от ответственности, менеджер поддерживает его, предлагая разделить бремя ответственности: «Думаю, ты пытаешься избежать ответственности. Думаю, лучше для тебя и для нас будет, если ты повернешься лицом к своим обязанностям. Пересмотри свой штат, Боб, они подвели тебя. А завтра я зайду к тебе, и мы, как только все успокоятся, проведем короткую встречу по этому вопросу» [53, 73].
Приведем еще одну ситуацию, описанную Д. Мартином.
Компания принимала во владение новую фабрику. При первом же посещении фабрики управляющий директор компании вел себя
Деловля риторика
80
недостаточно уважительно со старшим менеджером фабрики, который вскоре обнаружил, что многие его обязанности переданы другому менеджеру — жене управляющего директора.
Старший менеджер фабрики стал искать и сумел найти себе другое место, о чем и уведомил руководство компании. Автор описывает диалог между участниками этого конфликта:
— Почему вы уходите?
— Потому что мне предложили лучшую работу.
— Но почему — ведь у вас здесь есть перспективы?
— Какие перспективы?
— Вы ведь единственный квалифицированный специалист по кадрам — нам необходим ваш опыт.
— Я и представить не мог, что так нужен вам: это ведь наш первый разговор после передачи дел.
— Но вы, конечно, понимаете, что нам бы хотелось, чтобы вы остались и продолжали выполнять свои функции.
— Нет, я этого не знал, и, если уж на то пошло, первый раз прозвучало это только сейчас, и, конечно, на деле все происходит совсем иначе, ведь многие из моих прежних обязанностей переданы вашему специалисту.
— Но мне бы хотелось, чтобы вы остались.
— Простите, но я дал согласие перейти в новую компанию, как только вы меня отпустите.
— Мы задержим вас в соответствии с вашим контрактом.
— Я представил вам уведомление, требуемое моим контрактом. Я надеялся, что смогу уйти раньше, но если вы настаиваете, то буду придерживаться контракта — хотя я и должен сказать вам, что моя нагрузка значительно уменьшилась, так что едва ли вы правильно распоряжаетесь своими деньгами.
— Вы уверены, что мы не можем предложить вам ничего такого, что заставило бы вас изменить свою позицию?
Обратите внимание, управляющий директор на словах желает, чтобы увольняющийся остался, однако из его уст не прозвучали новые предложения, конкретно не обсуждены перспективы сотрудника, в разговоре не чувствуется доверительности и откровенности. «Если уж компания действительно хотела бы изменить решение, — отмечает Д. Мартин, — то с самого начала надо было воспользоваться более позитивной манерой, к примеру:
— Здравствуй, Боб! Входи и давай поговорим. Я только что услышал, что ты хочешь покинуть нас. Я в ужасе и хотел бы знать, можем ли мы что-нибудь сделать, чтобы ты переменил решение?» [53, 100].
81
Раздел 2. Деловое общение
Когда человек увольняется, будучи обиженным в силу каких-либо обстоятельств, то для снятия напряжения и изменения принятого сотрудником решения одной беседы может оказаться недостаточно. Целесообразно до встречи с руководителем подключить для разговора его друзей по работе, лиц, пользующихся у него доверием и авторитетом, неформальных лидеров.
Так, например, в одной организации руководитель отдела, человек эмоционально несдержанный, неоднократно незаслуженно обижал своего подчиненного. После одного из таких столкновений сотрудник не выдержал, написал заявление об уходе и отнес его сразу директору данной организации. Руководитель отдела совсем не хотел увольнять работника, ценил его достоинства, выделял среди других сотрудников, поэтому был очень огорчен и встревожен таким развитием событий. Он попросил директора повременить с подписанием заявления и сам сделал первый шаг к примирению — извинился за свою несдержанность.
Узнав о случившемся, с сотрудником побеседовали все работники отдела, а также друзья из других подразделений. Не поддерживали намерение уволиться и близкие родственники. В общей сложности потребовалось около двух недель, чтобы уладить конфликт.
Но не следует забывать, что в данном случае администрация не была заинтересована в увольнении, ее позиция была положительной в отношении увольняющегося.
В другом подобном случае в этой же организации на компромисс не пошли ни та ни другая сторона, и просьба об увольнении была удовлетворена очень быстро.
Во всех описанных выше эпизодах сотрудники сами подавали заявления об уходе с работы. Рассмотрим теперь особенности проведения деловой беседы при увольнении по решению руководства. Наиболее распространенной ситуацией в этом случае является сокращение штатов в организации. Эта ситуация довольно болезненно воспринимается всеми участниками данного события, особенно теми, кто непосредственно попадает под сокращение. Беседуя с таким человеком, важно не просто успокаивать его и говорить о том, что руководство не виновато, а постараться помочь сотруднику решить его проблему, обсудить с ним возможные варианты дальнейших действий, сделать конкретные предложения по трудоустройству. Например, перед начальником организационного отдела городской администрации была поставлена задача подобрать одну кандидату
Деловая риторика
82
ру на сокращение. Отдел состоял из пяти человек, все с высшим образованием. Руководила отделом женщина со стажем работы в администрации 12 лет, имела двух взрослых детей. Ее заместителем был молодой мужчина, стаж работы — 6 лет, холост. В отделе работали еще три инструктора: 1) женщина в возрасте 52 лет, детей нет; 2) молодая женщина, на иждивении двое маленьких детей; 3) женщина средних лет, имеет ребенка-школьника, ожидает второго ребенка.
Начальнику отдела решить ситуацию не удалось. Во время индивидуальных собеседований, на собрании отдела каждый из потенциальных кандидатов на увольнение выдвигал веские доводы в свою пользу.
Заведующая отделом была приглашена на беседу к главе администрации города, который в ходе обсуждения проблемы высказал следующее: «Уважаемая Н. П., администрация имеет возможность направить вас на курсы повышения квалификации, по окончании которых вам будет предложена вакантная должность более высокого уровня — заместитель главы администрации. Если вы согласитесь, ситуация в отделе будет решена таким образом. Ваш заместитель перемещается на должность начальника отдела. Должность заместителя начальника отдела сокращается. Инструкторы отдела после аттестации назначаются на должности главного специалиста с надбавкой к зарплате 40% (женщина 52 лет), ведущего специалиста с 20%-ной надбавкой (молодая женщина) и специалиста I категории (женщина средних лет)». Естественно, предложение было принято.
Увольнять людей с работы приходится также в связи выходом человека на пенсию, из-за серьезных нарушений трудовой дисциплины, допущенных сотрудником, а также в силу других обстоятельств. Во всех этих ситуациях администрации не рекомендуется занимать позицию оправдывающихся, испытывающих чувство вины и угрызения совести, не следует произносить фразы типа «Мы бы, конечно, оставили вас, но...», «Нам бы очень хотелось продолжать с вами работать, но...» и т. д. Это вселяет надежду увольняющемуся, и он пытается найти различного рода основания, чтобы остаться. В неловком положении может оказаться и сам руководитель.
Приведем пример. Молодой человек, защитивший кандидатскую диссертацию, получает грант на выполнение научно-исследовательских работ за границей сроком на один год. Он желает сохранить на это время свое место в лаборатории, где проработал уже около пяти лет. По закону организация может предоставить такую возможность.
83
Раздел 2. Деловое общение
Но руководитель лаборатории в силу субъективных причин не хочет пойти навстречу своему сотруднику, однако в беседе с ним пытается уверить его, что он всей душой готов помочь, но это не в его власти. Тогда молодой человек, прекрасно понимая, в чем тут дело, обращается в адвокатскую контору, приносит руководителю все необходимые документы.
Надо отметить, что некоторые руководители при увольнении работников испытывают затруднения психологического свойства — им бывает трудно самим объявить сотруднику о своем решении, и они стараются переложить это на других. Интересную историю о том, как Генри Форд увольнял с поста президента компании Банки Кнудсена, рассказал Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера».
Вечером в понедельник, в День труда (в США и Канаде — первый понедельник сентября), он отправил Теда Мекке, вице-президента, курировавшего связи с общественностью, к Банки на дом. Поручение Мекке состояло в следующем: дать Кнудсену понять, что его собираются уволить.
Но Мекке не мог заставить себя вымолвить нужные слова. Вот что ему удалось из себя выжать: «Генри послал меня сказать вам, что завтра на работе будет трудный день».
«Погодите минутку, — произнесла Флоренс Кнудсен, дама весьма решительного характера, — зачем вы собственно явились? Кто вас послал и с чем именно? Вы что, пришли уволить моего мужа?» Она мгновенно уловила истину, и Мекке не оставалось ничего другого, как подтвердить ее.
На следующее утро Генри вбежал ко мне в кабинет. Ему нужен был союзник, и он знал, что я буду доволен уходом Кнудсена. Но Генри все еще не сказал Банки, что он уволен.
Наконец Мекке посоветовал Банки: «Я полагаю, что вам следует зайти к Форду».
Когда Банки вошел в кабинет Генри, тот спросил его: «Мекке говорил с вами?»
«Черт возьми, что здесь происходит? — резко спросил Банки. — Вы что же, меня увольняете?»
Генри утвердительно кивнул. «Дела у нас попросту не ладятся», — сказал он. Такого рода неопределенная формулировка была старым приемом Генри.
Несколько минут спустя Генри снова появился у меня в кабинете. «Банки созывает пресс-конференцию», — произнес он.
Деловля риторика
84
«А что случилось?» — спросил я. К этому моменту мне все уже стало ясно, но мне хотелось, чтобы решение прозвучало из уст самого Генри.
Генри что-то мямлил, пытаясь сказать мне, что он только что уволил Банки. Но пока я стоял и смотрел на него, он никак не мог членораздельно выговорить суть дела. Наконец он вымолвил: «Банки не понимает. У нас здесь сложились трудности».
Это была сцена в духе Кистоуна Копса (Кистоун Копс — эстрадный комик). Затем в моем кабинете внезапно возник Банки и произнес: «Мне кажется, что меня уволили, но я не совсем в этом уверен».
Как только Банки вышел, снова вошел Генри. «Что он вам сказал?» — спросил он.
Еще через несколько минут Генри снова вернулся и спросил: «Что нам делать? Банки намерен провести свою пресс-конференцию прямо здесь».
«Если он уволен, — ответил я, — ему ведь придется что-то сказать прессе».
«Конечно, он уволен, — промолвил Генри. — Но я считаю, что пресс-конференцию ему следует провести в каком-нибудь отеле, а не прямо здесь, в нашем здании».
Завершая свой рассказ, Ли Якокка пишет: «Генри сам никогда не мог решиться уволить кого-нибудь. Ему всегда приходилось подыскивать кого-либо, кто выполнит за него эту грязную работу» [102, 117-118].
Этот эпизод, вспоминает Якокка, вызвал у него смешанное чувство. С одной стороны, он был обрадован тем, что Банки уволен, но в то же время он испытывал к нему искреннюю жалость, так как не хотел, чтобы деятельность любого человека на посту президента завершалась подобным образом.
При проведении деловых бесед, связанных с увольнением, рекомендуется соблюдать ряд правил этического характера. Не следует приглашать на беседу увольняемого сотрудника накануне выходных или праздничных дней. Беседу лучше проводить в кабинете руководителя, а не на рабочем месте в присутствии других работников. Такая беседа не должна быть продолжительной. Специалисты считают, что она может длиться не более 20 минут. Сдержанный, корректный и одновременно доброжелательный тон беседы позволит его
85
Раздел 2. Деловое общение
участникам избежать обострения отношений, снять почти неизбежную в этих случаях напряженность, ослабить стрессовое состояние.
К кадровым относятся и беседы в связи с переменой должностного положения работника. Перемещения по должности могут быть и по вертикали, и по горизонтали. Повышение в должности обычно радует человека, понижение огорчает, а к переходу на другую работу, родственную прежней, человек относится чаще всего спокойно. С учетом этого руководитель и должен строить стратегию и тактику своего поведения во время беседы. Особого внимания требуют люди, которых освобождают от руководящей должности, но которые остаются работать в коллективе. Причины могут быть самые различные: пенсионный возраст, состояние здоровья, серьезные просчеты в работе, появление более достойного кандидата и т. п. Как правило, бывшие руководители очень тяжело переживают изменение своего статуса. Поэтому приходится щадить самолюбие человека, подчеркивать уважительное к нему отношение и, если это возможно, следует сохранить за ним, хотя бы на первое время, некоторые льготы и даже атрибуты его прежней власти (кабинет, отдельный стол, телефон и т. п.). Авторам этой книги пришлось столкнуться с подобной ситуацией.
Человек, о котором пойдет речь, в течение 10 лет руководил одним из подразделений учреждения. Будучи больным, он не стал подавать заявление на очередное переизбрание на эту должность по конкурсу, хотя возраст позволял это сделать, но решение далось ему нелегко. На вакантную должность избрали его коллегу, который был поддержан коллективом и им самим. В первой же беседе после избрания новый руководитель предложил бывшему начальнику расположиться с ним в одном кабинете, а не переходить в другую комнату, предназначенную для рядовых сотрудников отдела. Предложение с благодарностью было принято. В кабинете поставили еще один стол специально для него. Кстати сказать, бывший руководитель вел себя очень корректно по отношению к новому начальнику и не злоупотреблял своим пребыванием в кабинете. Закрепление за ним прежнего места позволило ему сохранить душевное равновесие.
Надо сказать, что за рубежом такая практика не редкость. Известно, что в отдельных фирмах уволенным кадровым управленцам оставляют не только кабинет, шкаф, телефон, но даже секретаршу.
Дисциплинарная беседа. Вероятно, трудно найти организацию, в которой бы не было нарушений трудовой дисциплины, отступлений
Деловая риторика	86
от правил внутреннего распорядка, несвоевременного или небрежного выполнения заданий и т. п. Это неизбежно приводит к необходимости проведения с сотрудниками так называемых дисциплинарных бесед, которые во многих случаях могут предотвратить административные меры наказания (замечание, выговор, строгий выговор, предупреждение о неполном служебном соответствии, увольнение). Проведение таких бесед требует от руководителя большой выдержки, такта, чувства меры, а также твердости, уверенности и принципиальности.
Готовясь к встрече, необходимо хорошо разобраться в ситуации, собрать и проанализировать нужную информацию. В начале разговора следует дать возможность сотруднику самому объяснить причину своего поступка. Вполне вероятно, что он приведет какие-то новые факты. Если причины уважительные, то требуются одни меры, а если это халатность, недобросовестное отношение к делу, пренебрежение своими служебными обязанностями, то другие.
Приведем случай из практики. Глава районной администрации на планерке дал задание своему заместителю (управляющему делами) организовать на следующий день проведение совещания с приглашением некоторых руководящих работников. Управляющий делами находился в состоянии крайней озабоченности серьезными семейными проблемами. Не передав задания заведующему организационным отделом, который должен был готовить это совещание, он вдруг уезжает. В результате — срыв совещания. Глава администрации вызывает заворга и требует от него объяснений. Управляющий делами еще не вернулся, причины его внезапного отъезда неизвестны. Понятно, что в этой ситуации заведующий орготделом не несет ответственности за несостоявшееся мероприятия. Поэтому резкие слова главы администрации в его адрес были явно неуместными и несправедливыми.
При проведении дисциплинарных бесед следует иметь в виду, что осуждать надо действия и поступки работников, критиковать промахи и просчеты, а не их личные качества. Недопустимы «разносы», «разгоны», оскорбительные выпады, брань, унижение чувства достоинства сотрудников. Целесообразно такие беседы проводить один на один, в доверительной обстановке. Специалисты советуют, когда это уместно, использовать во время беседы прием «бутерброда» — делать практические замечания между комплиментами — и по возможности заканчивать разговор на дружеской ноте.
87
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Конечно, самое трудное в подобных беседах — выбрать правильный тон общения. Вот что нам рассказала слушательница высшей школы управления по повышению квалификации кадров: «Когда я была руководителем небольшого коллектива, со мной произошел случай, потребовавший от меня умения общаться с людьми, но только благодаря счастливой случайности мне удалось принять, кажется, правильное решение. Один член нашего коллектива нарушил общественный порядок. Мне как руководителю необходимо было провести беседу с этим человеком: во-первых, потому что без внимания случившееся нельзя было оставить, а во-вторых, в моем коллективе произошел этот инцидент.
Долго думала над тем, что я скажу, долго «прокручивала» свою речь в голове. И надо признаться, что в моей речи, кроме надменного, поучительного тона и слов, которые могут обидеть и даже оскорбить человека, ничего не было. Произнося эти слова про себя, я чувствовала, что и сама начинаю нервничать, волноваться и негодовать. В очередной раз проговаривая свою речь, я в какое-то мгновение остановилась и задала себе вопрос: «Какой результат принесут мои слова?» И пришла к выводу, что человеку, а я в этом уверена, уже осознавшему свою вину и раскаявшемуся в своих действиях, которому и так трудно смотреть в глаза товарищам, будет обидно и очень больно. Ведь пройдет время, и все забудут, что произошло. А мои слова и нанесенную обиду трудно будет забыть.
Когда я поняла это, первое, что мне пришло в голову, была мысль — почему бы мне не высказать это в форме шутки, не сарказма, а именно доброй, дружеской шутки. Ведь раз это шутка, то можно и посмеяться. А раз посмеяться, значит, не будет оскорблений и обид. И когда я поняла это, мне самой на душе стало легче, поднялось настроение. Так я и поступила.
Какое счастье, что этого человека не оказалось тогда рядом и у меня не было возможности высказать ему свой первый вариант речи».
Обратите внимание на последнюю фразу в этом рассказе. В ней по существу отмечается очень важное условие успешного проведения дисциплинарных бесед — не следует говорить с сотрудниками сразу, «по горячим следам», в пылу эмоций, в возбужденном состоянии. Хотя не рекомендуется и откладывать беседу более, чем на 48 часов.
Деловая риторика
88
Проблемные беседы. Проблемными условно можно назвать беседы, вызванные необходимостью решения различных конфликтных ситуаций, возникающих в организации.
Так, при проверке одного из крупных предприятий, являющегося основным дистрибьютером в России, выявлены грубейшие нарушения законов РФ, в частности «Закона о защите прав потребителей». И хотя на заводе был достаточно квалифицированный юрист, но в данной области ему не хватало знаний, его толкование закона было неточным, а порой и неправильным. В беседе с руководителем работнику государственных органов удалось убедить оппонента. Для этого потребовались веские аргументы, ссылки на нормативные документы, примеры судебных разбирательств подобных действий администрации.
Другой пример. Перед руководством предприятия, оказывающего населению услуги телефонной связи, встал вопрос о предоставлении льгот определенным группам населения. Однако при отсутствии нормального финансирования, взаимных неплатежах, скудости бюджетов всех уровней получить компенсацию за предоставление льгот крайне трудно. Поэтому предприятие решило не делать этого.
Беседуя с руководителем, юрист с помощью убедительных доводов все-таки доказал своему начальнику необходимость выполнения требований закона и возможность принятия решения, не ущемляющего интересы предприятия, хотя вначале неоднократно слышал упреки в свой адрес: «Вы на чьей стороне? Вы должны наши интересы защищать, а вы нам предлагаете нести убытки».
Как видим, важнейшей особенностью проблемной беседы является глубокий и всесторонний анализ конфликта, выяснение причин и обстоятельств его возникновения, рассмотрение социальной практики снятия подобных конфликтов, наконец, поиск взвешенного и обоснованного решения.
Организационные беседы. Так называются беседы, в ходе которых обсуждается технология выполнения того или иного производственного задания, анализируются полученные результаты, высказываются критические соображения по поводу решения поставленных задач.
При проведении такой беседы важно учитывать, что реакция собеседника на предъявляемые требования может быть различной. Одни сотрудники, заботящиеся о своем будущем и перспективах
89 Раздел 2. Деловое общение
организации, готовы услышать и принять критику, стараются изменить либо себя, либо ситуацию, за которую они отвечают. Иные пытаются переложить ответственность на других. Третьи вообще не принимают критику, они уверены в своей правоте и пытаются все оставить без изменения. Естественно, что речевое поведение руководителя тоже будет разным. Сравните три диалога, в которых начальник обсуждает с менеджером предоставленный отчет [53, 64—67].
Обратите внимание, как ведет себя руководитель в зависимости от характера ответов менеджера.
Диалог 1:
— Мне было очень трудно понять этот отчет.
— Я думал, что осветил все вопросы.
— Я и не говорю, что вы этого не сделали; конечно, вы не затронули один-два аспекта, которые не были полностью обсуждены прежде. Беда в том, что мне показался сбивчивым ваш отчет.
— Вы считаете, что это скорее проблема оформления, чем содержания?
— Думаю, именно так. Вам надо все разбить на части и изложить их в более логической последовательности. Хорошо бы также организовать такую структуру, где равно были представлены все части, а заключение перетекало в рекомендации.
— Ясно, я хорошо представляю, что вы имеете в виду.
Руководитель, чувствуя положительную обратную связь со стороны менеджера, спокойно поясняет, что нужно сделать. Они находят взаимопонимание и приходят к согласию, о чем свидетельствует последняя фраза менеджера: «Ясно, я хорошо представляю, что вы имеете в виду».
Диалог 2:
— Мне отчет показался очень сложным для понимания.
— Да, я говорил об этом своим людям, но они использовали данные, которые нам передал Департамент торговли.
— Но ведь это ваш отчет?
— Не совсем, все, что мы сделали, это попытались решить проблему, используя данные других людей.
— Но ведь отчет попросили подготовить вас, не так ли?
— Нет, я сказал, что мы могли бы исследовать то, что уже имеется у нас, и передать все это для дальнейшего изучения.
— Отлично, в таком случае мне бы очень хотелось, чтобы вы, как человек, возглавляющий это направление, взяли бы на себя полную
Деловая риторика
90
ответственность за все, что содержится в этом отчете, и представили его в Совет к ... (дата); проверьте все использованные данные и факты и подтвердите, что использовали их, и, наконец, не забудьте дать рекомендации в заключении, определив при этом, какие дальнейшие действия вы сами выбрали бы, и объясните причину этого.
Прекрасно понимая, что служащий просто уклоняется от ответственности, руководитель конкретно перечисляет действия менеджера по выполнению задания, которые впредь не позволят свалить ответственность на других.
Диалог 3:
— Отчет показался мне трудным для понимания.
— Не понимаю, почему, — я ведь разбил и пронумеровал все разделы.
— Нумерация отличная, но содержание разных разделов вы смешали совершенно.
— Нет, каждый раздел сам по себе.
— Я знаю, что разделы сами по себе, но содержание нескольких из них просто совпадает, поэтому их можно было бы объединить в один-единственный раздел.
— Но ведь они разделены по порядку, чтобы было проще проследить их и понять.
— Этого не произошло: вы возвращаетесь к вопросу о жалобах клиентов в 5, 9, 10 и 19 разделах. Их можно было сгруппировать в один большой раздел. Проблемы фондов поднимаются в разделах 6, 7, 10 и 15. Их тоже надо сгруппировать в один-два больших раздела, и так далее.
— Но тогда гораздо сложнее будет все изложить.
— Я не согласен. Вас просили составить этот отчет, чтобы Совет мог принять решение. Вы должны помочь Совету и для этого, прежде всего, определить для себя, каковы запросы аудитории, на которую вы ориентируетесь. Являясь членом этой предполагаемой аудитории, я говорю вам, что считаю этот отчет весьма сбивчивым. Я хочу, чтобы каждый аспект проблемы рассматривался целиком, а не размазывался по нескольким страницам.
— Я считаю, что он вполне ясен и в своем теперешнем виде.
— Не кажется ли вам, что было бы лучше, если бы вы взяли общие рубрики типа «Качество», «Фонды», «Предпочтение клиентов», «Жалобы покупателей» и т. д. и сгруппировали бы различные аспекты по этим рубрикам?
91
Раздел 2. Деловое общение
Менеджер не принимает конструктивной критики, упорно отстаивает свой вариант отчета. Чтобы закончить беседу, руководитель сам предлагает ему другой план написания отчета.
Творческие беседы. Все большее значение в деловом общении приобретают творческие беседы, предполагающие выработку общей концепции работы организации, обсуждение принципов выполнения различных программ, проектов, заданий и т. п. Они позволяют определить перспективы развития данной структуры, расширяют горизонты видения проблемы, способствуют повышению качества работы. Вот что пишет об этом Ли Якокка: «Самый верный способ разрабатывать идею состоит во взаимодействии с коллегами-менеджерами. Здесь мы снова возвращаемся к вопросу о важном значении работы командой и об искусстве межличностных отношений. Взаимовлияние двух или трех собеседников может оказаться чрезвычайно плодотворным, и оно сыграло большую роль в моем собственном успехе. Вот почему я энергичный сторонник того, чтобы менеджеры посвящали время совместным беседам, причем необязательно на официальных встречах, а просто на прогулке, где можно в непринужденной обстановке давать друг другу полезные советы, решать различные проблемы» [102, 84].
В творческих беседах особенно ценятся неординарность мышления, оригинальность выражения мысли, умение найти убедительные аргументы и отстоять свою позицию, создание банка идей, полет фантазии собеседников.
Беседы с посетителями. Есть данные, что значительная часть рабочего времени руководителя тратится на посетителей (сотрудники, представители других организаций, посторонние лица и др.). Многие администраторы устанавливают часы приема с предварительной записью и формулированием вопроса для обсуждения. В зависимости от специфики организации и личности руководителя прием может вестись и в течение рабочего дня.
Общение с посетителями имеет свои особенности, которые важно учитывать в практической деятельности.
Прежде всего необходимо выяснить цель визита, понять причину посещения, вникнуть в суть предлагаемой проблемы, просьбы, предложения. А для этого следует внимательно выслушать собеседника, определить свои возможности в решении данного вопроса и занять определенную позицию.
Деловая риторика
92
Ситуация
Я был свидетелем такого случая. Отчетный период. Экономист принимала балансы. Было очень много бухгалтеров из организаций. Когда подошла очередь бухгалтера торгового дома, уже на пределе были нервы не только бухгалтера, но и экономиста. Экономист отказалась принимать отчет, мотивируя тем, что он снят на ксероксе и левую часть его практически нет возможности прочитать.
Бухгалтер же, которая уже успела побывать в налоговой инспекции, пенсионном фонде и долго ждала своей очереди, разразилась градом упреков: «Да вы что? С ума сошли? У меня нет времени заниматься чистописанием. Хотите, принимайте отчет, хотите, нет, но я не перепишу».
Экономист ответила ей соответствующим тоном: «Не орите! Здесь не мусорный ящик. Принесите нормальный отчет».
Ситуация приняла угрожающую форму. Тут вмешалась заведующая отделом. Она обратилась к бухгалтеру торгового дома: «Я понимаю вас, принимаю во внимание вашу занятость! Вам, безусловно, очень трудно! За один день обойти все инстанции тяжело. Но поймите и нас, мы тоже люди, такие же исполнители, как и вы. Войдите в положение оператора, который набирает около 1,5 тысячи отчетов. Как трудно будет ей набрать ваш отчет. Если отчет будет неправильно набран, мы понесем материальные и моральные убытки. Будьте добры, перепишите!»
Результат был ошеломляющий, бухгалтер извинилась за свой резкий тон и обещала принести другой отчет.
Посетитель С.
Чаще всего приходится сталкиваться с такими вариантами:
1)	руководитель в процессе обсуждения положительно решает проблему посетителя;
2)	руководитель делегирует решение проблемы другим должностным лицам;
3)	руководитель не может решить проблему в данный момент и назначает время новой встречи;
4)	руководитель вынужден отказать посетителю в просьбе;
5)	руководитель вообще не может решить проблему посетителя, ссылаясь, например, на действующее законодательство;
6)	руководитель не хочет по тем или иным мотивам пойти навстречу посетителю.
93
Раздел 2. Деловое общение
Ситуация
По роду своей профессиональной деятельности мне приходится вести прием посетителей. Они приходят со своими «больными» проблемами, нередко в возбужденном состоянии, говорят эмоционально, иногда даже со слезами. Поэтому я стараюсь расположить к себе собеседника-
— внимательно слушаю его и заинтересованно задаю вопросы, — в ходе беседы делаю заметки, записываю главные положения.
Если не удается расположить человека к себе, предпочитаю быть терпеливой, не раздражаться и обязательно ставлю себе задачу — человек должен уйти успокоенным и уверенным в том, что проблема должна быть решена.
Консультант Г.
Независимо от варианта решения проблемы руководитель должен продемонстрировать максимум уважения к посетителю, произвести на него хорошее впечатление, показать желание оказать ему содействие.
Следует отметить, что порой приходится прилагать большие усилия, чтобы в чем-то убедить посетителя, изменить его мнение по какому-либо вопросу. Особую трудность представляет диалог с человеком, который настроен враждебно, не желает слушать никаких доводов, которому обида или раздражение мешают реально воспринимать факты или события.
Приведем пример. Известно, что угольная промышленность относится к числу отраслей с высоким производственным травматизмом и, как следствие, большим числом рабочих, получающих материальную компенсацию вреда, причиненного здоровью. В этой отрасли сложилась трудная социально-экономическая обстановка, связанная с невыплатой заработной платы и различных денежных компенсаций по льготам. В юридическом отделе одного из крупнейших акционерных предприятий по добыче и переработке угля по вторникам проводится прием посетителей. Среди людей, приходящих на прием, очень много лиц, имеющих право на льготы, но не получающих их. Естественно, они приходят на прием в возбужденном, а то и агрессивном состоянии. Они заранее негативно настроены против любого должностного лица, видя в каждом из них виновника своих бед. Желая получить ответ на единственный вопрос «Где
Деловая риторика
94
мои деньги?», люди не хотят слушать никаких доводов и объяснений, стремятся выговориться, сбросить с себя груз отрицательных эмоций. Вот запись одного из таких диалогов, который состоялся между юрисконсультом предприятия и его работником:
— Здравствуйте!
— Здравствуйте!
— Мне нужен юрист.
—- Я вас слушаю.
— Мне уже несколько месяцев не выплачивают положенную компенсацию, говорят: «Нет денег». Скажите, как мне получить деньги?
— Вам нужно записаться на прием к генеральному директору, высказать ему свои претензии или обратиться в суд.
— Это долгая песня! Мне нужны деньги сейчас. Мне нечем кормить семью!
— Я вас понимаю, но ведь я юрист, а не директор предприятия или главный бухгалтер. Я не распоряжаюсь деньгами и ваших денег у меня нет.
— Вы знаете, какие сейчас цены на рынке? В больнице нет лекарств, нужно все покупать самим. Как мне жить?
— Поймите, я не могу вам ничем помочь, я сама не получаю зарплату несколько месяцев и нахожусь в таком же положении. Все, что я могу вам посоветовать, — это обратиться с письмом к генеральному директору или с заявлением в суд.
— Мне нечем кормить детей! Мне нужны лекарства! Вы отказываетесь мне помочь!
Этот разговор может продолжаться до бесконечности. И понятно, человек озлоблен, возбужден и не воспринимает приводимых аргументов. Требуется выдержка и самообладание, чтобы не допустить обострения ситуации, нужно попытаться снять психологическое напряжение.
К сожалению, иногда приходиться сталкиваться с посетителями, которые приходят, как говорится, не по адресу и начинают требовать удовлетворения своей просьбы. Избавиться от них бывает не так-то просто. Подобную ситуацию великолепно описал А. П. Чехов в рассказе «Беззащитное существо».
Жена коллежского асессора Щукина, который проболел пять месяцев и получил отставку, обратилась к служащему банка Кистуно-ву с просьбой выдать ей 24 рубля 36 копеек, вычтенные из жалования мужа. Кистунов, прочитав прошение, стал объяснять, что она
95
Раздел 2. Деловое общение
не туда попала, ч’о они к этому не имеют никакого отношения, что ей нужно обратиться в то ведомство, где служил ее муж:
— Мы, госпожа Щукина, ничего не можем для вас сделать... Поймите вы: ваш муж, насколько я могу судить, служил по военно-медицинскому ведомству, а наше учреждение совершенно частное, коммерческое, у нас банк. Как не понять этого!
Кистунов еще раз пожал плечами и повернулся к господину в военной форме, с флюсом.
— Ваше превосходительство, — пропела жалобным голосом ПТу-кина, — а что муж болен был, у меня докторское свидетельство есть! Вот оно, извольте поглядеть!
— Прекрасно, я верю вам, — сказал раздраженно Кистунов, — но, повторяю, это к нам не относится. Странно и даже смешно! Неужели ваш муж не знает, куда вам обращаться?
— Он, ваше превосходительство, у меня ничего не знает. Зарядил одно: «Не твое дело! Пошла вон!» да и все тут... А чье же дело? Ведь на моей-то шее сидят! На мое-ей!
Кистунов опять повернулся к Щукиной и стал объяснять ей разницу между ведомством военно-медицинским и частным банком. Та внимательно выслушала его, кивнула в знак согласия головой и сказала:
— Так, так, так... Понимаю, батюшка. В таком случае, ваше превосходительство, прикажите выдать мне хоть 15 рублей! Я согласна не все сразу.
— Уф! — вздохнул Кистунов, откидывая назад голову. — Вам не втолкуешь! Да поймите же, что обращаться к нам с подобной просьбой так же странно, как подавать прошение о разводе, например, в аптеку или в пробирную палату. Вам недоплатили, но мы-то тут при чем?
— Ваше превосходительство, заставьте вечно Бога молить, пожалейте меня, сироту, — заплакала Щукина. — Я женщина беззащитная, слабая... Замучилась до смерти... И с жильцами судись, и за мужа хлопочи, и по хозяйству бегай, а тут еще говею и зять без места... Только одна слава, что пью и ем, а сама еле на ногах стою... Всю ночь не спала.
Кистунов почувствовал сердцебиение...
В конце концов Щукина добилась своего: «Кистунов вынул из кармана бумажник, достал оттуда четвертной билет и подал его Щукиной».
Деловая риторика
96
Подготовка к беседе. Залогом успешного проведения любого вида деловой беседы является тщательная подготовка к ней. Конечно, невозможно все предусмотреть заранее, повороты в ходе самой встречи могут оказаться самыми неожиданными, действия партнера порой бывают непредсказуемыми. Однако, как говорит герой романа Д. Гранина «Картина», «разговор — это шахматная партия. К ней мастер загодя собирается». В этом романе Д. Гранин подробно описывает, как один из руководителей городского масштаба готовится к деловой встрече с областным начальником. Перед Лосевым стоит очень сложная задача — убедить Уварова сделать Жмуркину заводь, участок, имеющий историко-художественную ценность для города, заповедным местом, не сносить дом Кислых, перенести строительство филиала в другое место. Лосев обратился за помощью к своему дяде Аркадию Матвеевичу, и они вместе разрабатывают стратегию и тактику предстоящего разговора:
Аркадий Матвеевич предлагал с Уваровым не хитрить, выложить ему все как есть и про картину не скрывать, потому что, если Уваров что-то слыхал, получится некрасиво. Следует продумать последовательность разговора. Аркадий Матвеевич всегда советовал выкладывать дела в определенном порядке. Обговорили, как мотивировать просьбу. <...>
Далее Аркадий Матвеевич просил не поддаваться соблазну уговоров. Люди, когда хотят убедить кого-нибудь принять их точку зрения, слишком много говорят сами. Лучше дать возможность высказаться собеседнику. Правда, уговорить Уварова нелегко. Уваров любит слушать и, пока слушает, составляет мнение, готовит решение. Аркадий Матвеевич напомнил «метод Сократа»: строить беседу так, чтобы получать один за другим утвердительные ответы и тем самым приучать собеседника соглашаться. Хорошо было бы разговорить Уварова, чтобы он высказался о надеждах и планах, которые он связывает с филиалом и с самой фирмой ЭВМ, да беда в том, что Уваров не в пример другим начальникам молчун, для него собеседник даже в неслужебной обстановке прежде всего источник информации. Он нетипичен, ибо, как правило, человек после сорока лет предпочитает хороших слушателей. <...>
Обговорили прочие детали, например, что на прием записаться лучше на конец дня, когда не подпирают следующие посетители.
По словам Аркадия Матвеевича, ум делал Уварова высокомерным, одиноким, и в то же время он, как умный человек, скрывал
97
Раздел 2. Деловое общение
свой ум, пользуясь административными штампами. «Как это точно», — думал Лосев, удивляясь, почему он сам не мог этого определить, хотя Уварова знал давно.
Племянник Аркадия Матвеевича не переставал удивляться — справедливое, ясное дело, а сколько приготовлений, сложностей.
Какие же советы дает Аркадий Матвеевич Лосеву? Выделим основные из них:
—	продумывать последовательность разговора;
—	мотивировать просьбу;
—	не поддаваться соблазну уговоров;
—	дать возможность высказаться собеседнику;
—	использовать «метод Сократа», т. е. приучить собеседника соглашаться;
—	говорить о том, что интересует собеседника;
—	стараться получить как можно больше информации от собеседника;
—	продумать организационные вопросы, например, когда записаться на прием, и т. п.
Анализ данного отрывка помогает лучше понять необходимость предварительной тщательной подготовки к деловой беседе.
В процессе подготовки к беседе целесообразно наметить план будущего разговора. При этом надо иметь в виду, что беседа обычно строится по следующей схеме:
1.	Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»),
2.	Изложение своей позиции и обоснование ее.
3.	Выяснение позиции собеседника.
4.	Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т. п.).
5.	Принятие решений.
Дейл Карнеги в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» приводит слова одного из руководителей школы бизнеса:
«Я предпочту лучше два часа ходить по тротуару перед конторой делового партнера, с которым у меня должна состояться встреча, чем войду в его контору, не имея абсолютно ясного представления о том,
4. Деловая риторика
Деловая риторика
98
что собираюсь сказать ему я и что он, исходя из моего знания его интересов и побуждений, может ответить».
При подготовке к деловому общению особое внимание следует уделить началу разговора, первой фразе, чтобы вызвать у оппонента положительную реакцию, заинтересовать его или нейтрализовать, смягчить его намерения. Приведем два примера.
1. Научно-исследовательский институт должен послать сотрудника на стажировку в один из канадских институтов. По условиям возраст командируемого — не более 35 лет. Лучшая кандидатура — женщина 36 лет. Ей предложили самой отвезти документы в министерство.
Москва. Кабинет заместителя министра. N входит. Ей предлагают сесть.
— Слушаю вас.
— Существует мнение, что 13 число несчастливое. Сегодня 13 марта. Вот я и решила проверить: для меня оно тоже несчастливое? Все зависит от вас.
На лице чиновника недоумение.
— В чем же дело?
— Мне предложили поехать на стажировку в Канаду. Я привезла документы. Вы их должны подписать.
На лице заместителя министра улыбка.
— Разве я могу их не подписать?
— Но дело в том, что кандидат на поездку должен быть не старше 35 лет, а мне уже 36.
— Сделаем исключение. Стажируйтесь. Удачи и успехов!
Документы был подписаны.
2. Сотрудник N допустил в работе серьезный просчет. Его вызывает директор предприятия. N понимает причину приглашения. Но несколькими днями раньше у них был разговор о создании проекта новых разработок. Предложено было привлечь к составлению проекта S. Вот этой ситуацией и воспользовался N.
Кабинет директора. Входит N, оглядывает кабинет и с удивлением говорит:
— А где S? Он еще не пришел?
— Почему он должен прийти? — с неменьшим удивлением спрашивает директор.
— Разве вы вызвали меня не для обсуждения нового проекта? Я думал, что вы хотите узнать о том, что мы с S уже сделали.
99	Раздел 2. Деловое общение
Таким образом N показал свою озабоченность делом, выполнением полученного задания, предполагая, что именно оно интересует директора. Действительно, разговор пошел о проекте новых разработок, от которых зависела судьба предприятия.
Во время деловой беседы директор убедился, как много сделал N, как он старается отличной работой искупить свою вину. Поэтому в конце разговора, напомнив N о его проступке, директор ограничился дружеским внушением, хотя намеревался вынести строгий выговор.
Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т. п.
Иногда необходимо дать понять собеседнику, что разговор окончен и продолжение его не имеет смысла. Есть приемы, которые используются, чтобы сократить затянувшийся разговор. Выбор их зависит от важности беседы и статуса собеседника.
1.	Предупредите посетителя до разговора или перед его завершением о том, что ваше время ограничено и вас ждут другие посетители.
2.	Договоритесь со своим секретарем о том, чтобы он прервал разговор и напомнил о следующей встрече.
3.	Посмотрите на наручные часы.
4.	Выскажите обобщающие замечания, подведите итог беседы.
При проведении беседы ее участники нередко допускают различного рода ошибки. Назовем наиболее типичные из них:
—	проявляют авторитарность, не считаются с мнением других;
—	игнорируют состояние собеседника;
—	не учитывают мотивы состояния собеседника;
—	не проявляют интереса к проблеме собеседника;
—	не слушают собеседника;
—	перебивают говорящих;
—	говорят, не будучи уверенными, слушают ли их;
—	говорят долго;
—	ограничиваются одним предложением (не используют всего банка идей).
Деловая риторика
100
3.2. Переговоры
«Успех в жизни зависит от того, настолько успешно вы ведете свои переговоры. Ведь в каждом аспекте — в бизнесе, социальной области, в отношениях между людьми — ощущается потребность в переговорах. Из своего личного опыта и исследований я сделал вывод, что в жизни можно вести переговоры по всем вопросам, при любых обстоятельствах и в любое время», — так начинает свою книгу «Гений переговоров» известный американский специалист по ведению переговоров Джеральд .Ниренберг. Он подчеркивает, что люди ведут переговоры всякий раз, когда обмениваются идеями с намерением изменить взаимоотношения, когда пытаются прийти к согласию, т. е. переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении.
Следует отметить, что во многих цивилизованных странах культуре переговоров придается важное значение. Издается большое количество литературы по данному вопросу, проводятся многочисленные курсы и семинары, разрабатываются компьютерные обучающие программы и т. п.
В современной России многие деловые люди не имеют опыта ведения переговоров, никогда и нигде не обучались этому искусству. Поэтому проблема овладения навыками и умениями ведения переговорного процесса становится в настоящее время чрезвычайно актуальной. Большую помощь в решении этой задачи могут оказать советы и рекомендации отечественных и зарубежных исследователей.
Что такое переговоры? Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу. Так толкуется это слово в четырехтомном академическом «Словаре русского языка». В приведенном определении подчеркивается специфика данного вида коммуникации, его отличие от других форм, в частности от беседы.
В беседе, как уже отмечалось, партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничива
101 Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
ются обменом взглядами, информацией. Да и само слово переговоры в русском литературном языке имеет еще одно значение, зафиксированное в словарях: «обмен сведениями, мнениями; разговор».
Существуют различные подходы к описанию переговоров. На схеме (рис. 2) представлена типология переговоров.
В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-техническими, торговыми, административными и др.
Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основанию можно выделить следующие виды переговоров: о заключении соглашения, договора; о продлении дей-
— дипломатические
— политические
— экономические
— военные
— производственнотехнические
— торговые
— административные
— о заключении соглашения, договора
— о продлении действующих договоренностей
— о координации совместных действий
— об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств
— партнерские
— конкуренте
— конфронтационные
— о выполнении соглашений
— о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов
— для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы
— для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам
Рис. 2. Типология переговоров
Деловая риторика 102
ствующих договоренностей; о координации совместных действий; об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы; для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам, и т. п.
Классифицируют переговоры и по характеру взаимоотношений между сторонами. По данному признаку выделяются три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества), конкурентные (участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ), конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).
Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.
Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.
Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества.
Следует иметь в виду, что переговоры — это не игра, не война, не поле битвы, не театр военных действий, поэтому недопустимо начинать переговоры с настроением одержать верх над противником. Как пишет Дж. Ниренберг, «целью переговоров является не мертвый соперник», не «раздавленный», загнанный в угол оппонент. Это никому ничего не дает. Автор описывает в качестве примера, ставшего классическим, историю с газетным бизнесом в Нью-Йорке в 60-е гг.:
Бертран Пауэрс, глава союза печатников, стал широко известен как человек, который «умеет добиваться нужных сделок». С помощью пары парализующих забастовок печатники Нью-Йорка добились для себя замечательных контрактов. Они не только смогли по
103
Раздел 2. Деловое общение
лучить более высокие зарплаты, но и газетам было запрещено экономить деньги за счет автоматической установки рыночных таблиц.
Печатники победили за столом переговоров, поскольку они стояли до конца. Однако газеты зашли в экономический тупик. Три главные газеты слились и в конце концов после еще одной продолжительной забастовки «прогорели». Нью-Йорк остался с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи работавших в газетах людей остались без работы. Итак, переговоры были «успешными», однако пациент оказался мертв.
С подобными ситуациями нередко приходится сталкиваться и в нашей стране. Приведем пример.
Известно, что в последнее время администрация городов и районов допускает перепрофилирование и использование не по назначению зданий дошкольных учреждений, принадлежащих различным ведомствам. Это вызывает тревогу со стороны работников народного образования, родителей и общественности. В городе N полгода не работал ведомственный детский сад. Его якобы закрыли на ремонт, но все объявленные сроки прошли, а детский сад не открывали. Надо отметить, что детский сад был хорошо оборудован, удобно расположен, там работал прекрасный коллектив воспитателей. Начали упорно ходить слухи, что руководство предприятия, на балансе которого был детский сад, уже продало его одной из коммерческих структур, которая, кстати, имела поддержку в администрации.
Сотрудники детского сада неоднократно обращались в администрацию с просьбой помочь решить этот вопрос. Руководство предприятия, ссылаясь на свое трудное экономическое положение, заняло жесткую позицию в этом конфликте и через арбитражный суд добилось своего — помещение детского сада было действительно продано коммерческой организации. Коллектив воспитателей детского сада был распущен, квалифицированные специалисты остались без работы. У многих родителей, работающих на этом предприятии, возникли проблемы с устройством детей, и некоторые вынуждены были уволиться. Через какое-то время коммерческая структура разорилась, не успев расплатиться за выкупленное помещение.
Вероятно, каждый может вспомнить немало примеров, когда одна из сторон в ходе борьбы одерживала окончательную и решительную победу над другой. Победитель получал все, чего он добивался, проигравший попадал в унизительное положение. Однако подобное решение проблемы, как правило, оказывалось неустойчивым. Через оп-
Делов \я риторика	104
ределенпое время проигравший вновь начинал искать средства для изменения ситуации.
«При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, выигрывают все», — утверждает Ниренберг, формулируя свою главную идею.
Как подчеркивают многие специалисты по ведению переговоров, успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, т. е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.
Харви Маккей в книге «Как уцелеть среди акул» пишет:
Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной.
Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка.
Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна.
Рассказывают, что когда Моисей спустился после того, как получил от Господа Десять заповедей, он сказал: «Так вот, мы это обсудили вместе. Я уговорил Его ограничиться десятью, но запрещение прелюбодеяния все-таки осталось» [52, 78].
Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведения переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиции оппонентов, хотя это, бесспорно, важно
Ситуация
По долгу службы я часто принимаю участие в деловых переговорах. Особенно трудно проходят переговоры с одним из наших постоянных партнеров, занимающим доминирующее положение на рынке. Этот партнер, приступая к переговорам, забывает основную их цель - заключение соглашения между сторонами Партнер, обсуждая спорные моменты, не учитывает взаимных интересов, не ищет компромисса, а диктует свои требования. В результате этого переговоры часто заходят в тупик, документы не подписываются. А это наносит вред производственной деятельности не только нашей фирмы, но и его.
Гпавныи специалист Г.
105
Раздел 2. Деловое общение
и необходимо, а учет интересов сторон, т. е. «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение» [47, 14].
В зарубежных пособиях по переговорам приводится такой пример. Две сестры спорят о том, как разделить апельсин, каждая излагает аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не ве< ь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была от него лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.
О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не затрагивая вопроса о том, зачем им это надо, и даже не задумываясь над этим, т. е. не учитывают интересов друг друга.
Поэтому необходимо научиться раскрывать интересы оппонирующих сторон, уметь находить общие и координировать несовпадающие. Не следует забывать, что главное в переговорах — это не утверждение собственной позиции, а удовлетворение взаимных интересов.
К сожалению, в переговорах различного рода, особенно коммерческих, нередко приходится сталкиваться с неумением, а порой и явным нежеланием считаться с интересами партнеров, с непониманием того, что только общая выгода является условием дальнейшего успешного сотрудничества.
Примечательно в этом отношении рассуждение профессора Йоркского университета в Канаде Р. Петерсона: «Когда два западных бизнесмена обсуждают деловые предложения, они рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размеры пирога, и тогда каждый получит большой кусок. У советских — психология другая. Они полагают, что размер пирога определен заранее и задача оттяпать себе кусок побольше» [16, 92].
Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним. Порой умудренные опытом специалисты переговорных процессов самоуверенно полагаются на свои силы, не находят времени для подготовительной работы и в результате оказываются не на должной высоте. В таком случае в более выгодном положении находится хорошо подготовленный оппонент. Именно в его пользу, как правило, и складываются дела на переговорах.
Подготовительный этап включает в себя отработку как организационных моментов, так и содержательной стороны переговоров.
Деловая риторика
106
В процессе организации переговоров необходимо решить кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, как распределить обязанности между членами делегации. Нужно определить место, время встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение, оборудовать рабочие места, дать поручение сотрудникам, обслуживающим переговоры, и т. д. Многие по собственному опыту знают, что чем тщательнее продуманы все детали предстоящего мероприятия, тем эффективнее оно проходит. И, наоборот, несвоевременное и некачественное решение организационных вопросов может создать атмосферу напряженности, что негативно скажется на ходе переговоров, а то и приведет к их срыву.
В каждом конкретном случае перед организаторами возникает вопрос, использовать ли в переговорах команду или одного участника. Это зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости, предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и т. п.
При решении вопроса следует учитывать преимущества того и другого варианта. Например, когда переговоры ведутся одним участником, к числу таких достоинств исследователи относят следующие моменты:
1)	предотвращение направления вопросов от противной стороны на наиболее слабого члена команды или создание разногласий внутри членов команды;
2)	полная ответственность ложится на плечи одного человека;
3)	предотвращается ослабление заявленных позиций из-за разногласий мнений между членами команды;
4)	обеспечивается возможность принятия решений на месте, решений о том, делать какие-либо уступки или, наоборот, добиваться каких-либо уступок от оппонента.
В большинстве случаев переговоры ведутся командой, которая добивается положительных результатов благодаря тому, что:
1)	в команде используются люди различных специальностей, они могут скорректировать неправильное восприятие фактов;
2)	появляется возможность взвешивания и согласования мнений;
3)	можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.
Способный лидер команды может использовать различных членов команды как исполнителей для того, чтобы добиваться уступок, или для того, чтобы не позволять делать уступки. Подобный подход называется «я должен проконсультироваться по этому поводу с моим партнером» [60, 74].
107
Раздел 2. Деловое ОБЩЕНИЕ
Для участников переговоров далеко не безразлично, где проводятся переговоры — в собственном офисе или на территории оппонентов. При определении места встречи нельзя забывать о выигрышных моментах обеих ситуаций. Вот что по этому поводу пишет Дж. Ниренберг: «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества: 1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе; 3) вы можете заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства; 4) это предоставляет вам психологическое преимущество из-за того, что противная сторона пришла к вам; и 5) это экономит время и деньги на поездку.
Перемещение переговоров на территорию оппонента также имеет свои выгоды: можно посвятить все время именно переговорам, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе; 2) можно «придерживать» информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует; 3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны; и 4) бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других своих обязанностей.
Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на нейтральной территории» [60, 78-79].
На подготовительном этапе особое внимание нужно уделить содержанию предстоящей встречи, т. е. проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, четко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, определить собственный взгляд на предмет обсуждения, подобрать убедительные аргументы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы и т. д.
На первый план выдвигается задача сбора необходимой информации по теме. Для этого участникам переговоров приходится прилагать немалые усилия (изучать соответствующую литературу, документы, работать в библиотеке, проводить консультации со специалистами и др.), и чем большей информацией они располагают, тем увереннее себя чувствуют. Информация — это самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах. Поэтому начинать переговоры рекомендуется только в том случае, когда
Деловая риторика
108
есть уверенность, что вы знаете по данному вопросу больше своего оппонента. Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента.
«Все переговоры имеют целью выявить человека или воздействовать на него, — утверждает английский философ Френсис Бекон в своем эссе «О переговорах». — Если хочешь воздействовать на кого-либо, надо знать его натуру и склонности, чтобы подчинить его; или его слабые места, чтобы застращать его; или же тех, кто имеет на него влияние, чтобы руководить им через них. Когда имеешь дело с хитрецами, надо при истолковании их речей не упускать из виду их целей; с такими лучше говорить мало и говорить такое, чего они менее всего ожидают. В трудных делах нельзя ожидать немедленных результатов, следует подготовлять их и давать им созреть постепенно» [17, 463—464].
Нежелание собрать информацию о людях, с которыми предстоит вести диалог, является наиболее распространенной ошибкой, которую многие допускают на этапе подготовки к переговорам.
Авторы одного зарубежного пособия по переговорам пишут: «Ни одному боксеру или борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами, которые копируют стиль будущего соперника. Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя таким же самым преимуществом. Изучите своего оппонента» [31,41].
Необходимо выяснить, что является существенно важным для партнера по переговорам, каковы его ценностные ориентиры, жизненные цели, какую выгоду он может и хочет извлечь из предстоящей встречи и т. п. Известно, что многие люди делают только то, что в той или иной степени соответствует их собственным интересам.
Собирая информацию, целесообразно поинтересоваться прошлым оппонента, ознакомиться с результатами его настоящей деятельности, навести справки о его предыдущих успехах и неудачах, личных вкусах и слабостях, взаимоотношениях с начальством, коллегами и т. д.
Рассказывают, что когда президент Кеннеди готовился поехать в Вену для своей первой встречи с Хрущевым, он поставил для себя задачу изучить все речи и публичные выступления Хрущева. Кроме того, он изучил другие материалы, в том числе о его пристрастиях в еде и музыке.
109 Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Как видим, чрезвычайная важность встречи потребовала тщательного исследования всех деталей и подробностей, касающихся партнера по переговорам.
Ниже приводится перечень контрольных вопросов для сбора информации об оппоненте. Его составили супруги Дональдсоны, известные американские специалисты по вопросам менеджмента, получившие международное признание. По их мнению, с помощью этих вопросов можно оценить, насколько глубокой может быть подготовка и сбор информации о том человеке, с которым придется вести переговоры. Однако следует иметь в виду, что не для всех переговоров эти сведения могут оказаться нужными или полезными, поэтому для каждого конкретного случая целесообразно разрабатывать свой собственный перечень контрольных вопросов. При этом необходимо учитывать, что в переговорах зачастую участвует не один оппонент, а команда. Значит, сведения нужны обо всех членах команды или хотя бы о ведущих, а не только о ее лидере.
Перечень контрольных вопросов для сбора информации
Фамилия, имя, отчество
Место работы (компания)
Как долго он работает в этой организации?
Какие планы этот человек связывает с этой компанией?
Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?
Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?
Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?
Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-либо деньги?
Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?
Имеются ли у второй стороны по переговорам какие-либо временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?
С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?
Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых
Деловая риторика 110
этот человек имеет право заключать сделки и при выходе за которые необходимо расширение его полномочий?
Каковы эти пределы?
Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников?
Как этот человек относится лично к вам?
К вашей организации (компании)?
К предмету переговоров, который вы предлагаете?
Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?
Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?
Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?
Какую общую оценку вы можете дать этому человеку? [31, 53].
Отметим, что сбор информации о партнерах, конкурентах, клиентах является довольно распространенным методом в бизнесе, коммерческой деятельности. Например, Харви Маккей, крупный американский предприниматель, руководитель корпорации по производству конвертов, разработал анкету клиента из 66 вопросов. Она состоит из следующих разделов: Клиент, Полученное образование, Семья, Предшествующая деятельность, Особые интересы, Стиль жизни. «66-пунктный вопросник Маккея» позволяет систематизировать имеющуюся информацию таким образом, чтобы обеспечить оперативную и всестороннюю характеристику клиента. Источниками информации для анкеты служат личные контакты с клиентами, непосредственные наблюдения служащих, а также другие клиенты, поставщики, банки, газеты, отраслевые издания, телевизионные передачи, дежурные телефонистки на коммутаторе, секретари, помощники. Использование данных этой анкеты позволяет повышать эффективность деятельности корпорации, значительно увеличить производство и сбыт товаров. Вот что об этом рассказывает сам Харви Маккей:
«Раздел «Образование». Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то я нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и я, — лет на 15 раньше. Нам обоим преподавала английский язык легендарная мисс Молмон. Истории, которые мы рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество конвертов, которое он приобрел, было еще более потрясающим. На днях я прикинул, сколько. Этот клиент приобрел у меня более 150 млн конвертов. С чего бы это?
Ill
Раздел 2. Деловое общение
Раздел «Предшествующая деятельность». Вопрос 22-й: «Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения?» Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-Йорке одну фирму, входящую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно публикуемый журналом «Форчун». Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека — это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, я в ожидании, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно» [52, 37—38].
Таким образом, собранная добротная и объективная информация, компетентность участников переговоров в данной области помогут добиться нужных результатов. Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.
После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия — собственно переговоры, реальная встреча всех участников. О специфических особенностях непосредственного взаимодействия на переговорах, в частности международных, интересно рассказывает в своей книге «Азбука дипломатии» А. Ковалев:
«А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет попросить слово у председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо... находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов, вносить предложения».
Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорным процессом.
Практика и опыт проведения самых разнообразных переговоров как в нашей стране, так и за рубежом позволили отработать наибо
Деловля риторика
112
лее оптимальную модель процесса переговоров Назовем ее основные структурные элементы
1.	Приветствие участников, представление сторон друг другу.
2.	Изложение проблем и целей переговоров.
3.	Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.
4.	Подтверждение итогов и принятие решений.
5.	Завершение переговоров.
Остановимся на некоторых моментах, тесно связанных с переговорным процессом.
Типы совместных решений. Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:
—	компромиссное, или «серединное решение»;
—	асимметричное решение, относительный компромисс;
—	принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.
Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными. Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу, бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «“размен” уступками на переговорах» [5, 501].
Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.
Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой-либо стороны.
Эффективное средство «снятия» существующих противоречий — это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти
из
Раздел 2. Деловое оглцение
к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р. Фишера и У. Юри, может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении к оппоненту. Важно пе заставить его принять решение, а дать возможность самому сделать свой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другими глазами посмотреть на ситуацию, трансформировать переговоры, превратить противника в партнера но конструктивным переговорам и т. п.
Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинили его в том, что он с симпатией говорит о врагах, вместо того, чтобы уничтожать их Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, — отвечал Линкольн, — разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?» Приведем еще одну поучительную притчу из книги У. Юри «Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми»:
Один человек оставил в наследство трем сыновьям семнадцать верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть — среднему, а девятая часть — младшему. Братья принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь семнадцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов сыновья обратились за советом к мудрой старухе. Обдумав положение, она сказала: «Поглядим, что выйдет, если вы возьмете моего верблюда». Таким образом, у сыновей оказалось восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, т. е. девять. Средний сын взял треть, т. е. шесть. А младший получил девятую часть — двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним.
Они вернули его мудрой старухе.
«Как и задача с семнадцатью верблюдами, — пишет автор, — переговоры могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим углом зрения и найти восемнадцатого верблюда» [101, 110].
Тактические приемы. В процессе ведения переговоров рекомендуется использовать разнообразные тактические приемы, которые помогают участникам в обсуждении вопросов и повышении продуктивности разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, подробно описаны в многочисленной научно
Деловая риторика
114
методической литературе. Приведем принятую классификацию тактических приемов:
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах
1.	Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос не замечается и т. п.).
2.	Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3.	Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.
4.	Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.
5.	Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.
6.	Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них
1.	Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.
2.	Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.
3.	Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.
4.	Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.
115
Раздел 2. Деловое общение
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров
Этап уточнения позиций
1.	Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.
2.	Расстановка ложных акцентов в собственной, позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.
3.	Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров.
4.	Блеф. Использование заведомо ложной информации.
5.	Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.
Этап обсуждения позиций
1.	Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.
2.	Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
3.	Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.
4.	Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; -выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.
5.	Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.
Этап согласования позиций
1.	Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.
2.	Принятие части предложений оппонента.
Деловая риторика 116
3.	Отклонение предложений оппонента.
4.	Внесение явно неприемлемых для партнера предложений. Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.
5.	Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.
6.	Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
7.	Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.
8.	Возвращение предложений на доработку.
9.	Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие-то неясные вопросы.
10.	Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.
Недостатки при ведении переговоров. Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.
«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.
«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.
117	Раздел 2. Деловое общение
«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).
3.3. Презентация
В практике делового общения широкое распространение получили презентации. Рассмотрение этой важной формы коммуникации начнем с уточнения значения самого слова презентация. Латинское praesentatio переводится как «представление», «предъявление». Вначале это слово употреблялось у нас в качестве термина в значении «предъявление, представление к взысканию денежного документа» (например, презентация векселя). Об этом говорят данные «Толкового словаря русского языка» под редакцией Д. Н. Ушакова (т. 3, 1939), «Словаря русского литературного языка» в 17 томах (т. 11, 1961). «Современный словарь иностранных слов» (1993) уточняет прежнее и фиксирует новое значение слова презентация. Приведем полный текст словарной статьи из этого словаря:
Презентация (лат. praesentatio) — 1) представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платеж (трассату); 2) общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, напр. книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.
Любопытно, что в «Толковом словаре русского языка» С. И. Ожегова и Н. Ю. Шведовой (1993) данное слово вообще не приводится.
А вот в «Толковом словаре русского языка конца XX в. Языковые изменения» (1998) отмечаются только его новые значения:
1. Большой официальный прием (иногда с угощением), устраиваемый фирмой, организацией, предприятием и т. п. с целью рекламы, для ознакомления со своей деятельностью.
Деловая риторика
118
2. Торжественное публичное представление, демонстрация чего-либо, ознакомление с чем-либо (иногда сопровождаемое приемом с угощением).
Приведенные в словарях толкования слова презентация позволяют глубже осмыслить суть явления, обозначенного этим словом, и учесть его трансформации при чтении литературы, относящейся к разным историческим периодам.
Под презентацией мы будем понимать любое публичное представление чего-либо нового.
По мнению Л. Арредондо, специалиста по эффективной коммуникации, презентации помогают отдельным лицам или организациям приобрести необходимую известность, которая является визитной карточкой делового успеха, и таким образом достичь своих целей.
В книге «Искусство деловой презентации» он пишет: «Презентация — испытанное средство привлечь внимание. Деловая презентация, проведенная успешно, заставляет людей положительно оценить и вас и ваше сообщение. Как для отдельных людей, так и для организаций успешная презентация — это профессиональный инструмент, помогающий добиваться желаемого» [8, 20].
Автор формулирует цели, которых может достичь человек в результате успешной презентации:
1.	Создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающем свою работу и относящемся к ней творчески.
2.	Проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал.
3.	Продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству.
4.	Убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения.
Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа. Она позволяет:
1.	Продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу
2.	Распространить информацию внутри организации или среди широкой публики.
3.	Повысить узнаваемость имени или названия.
4.	Поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам.
5.	Найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т. е. клиентов, избирателей, жертвователей и прочих).
119	Раздел 2. Деловое общение
Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности.
Главная цель деловой презентации — убедить присутствующих действовать в нужном направлении: одобрить предлагаемый проект; поддержать новую идею, предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; использовать полученную информацию; внедрить новые методы; проголосовать за кандидата; подписаться на периодическое издание и т. п.
Как и другие виды делового общения, презентация представляет собой далеко не простое явление. Существуют различные виды презентаций. В литературе делаются попытки классификации презентации по разным основаниям.
Так, Л. Арредондо дифференцирует презентации по отношению аудитории к презентатору. Он выделяет два типа презентаций: внешние и внутренние.
Внешняя презентация рассчитана на лиц, не принадлежащих к организации, которую представляет презентатор. Например, выступление торгового представителя фирмы перед покупателями.
Внутренняя презентация относится к тем ситуациям, при которых презентатор и аудитория находятся в рамках одной и той же организации (например, управляющий обращается к руководящим работникам своей фирмы, менеджер выступает перед сотрудниками отдела, референт докладывает совету по некоторой теме).
Внутренние презентации в зависимости от позиции сторон по вертикали делятся на нисходящие и восходящие. Если коммуникация идет вниз по иерархической лестнице, т. е. руководитель выступает перед начальниками подразделений, начальники перед подчиненными, то презентация будет «нисходящей». И, наоборот, презентация подчиненного перед начальниками, начальника перед вышестоящим руководителем называется «восходящей».
Как внешние, так и внутренние презентации могут быть продвигающими (их цель — рекламировать, продвигать, внедрять новые идеи, услуги, товары, программы, поддерживать определенного кандидата, политическую платформу и т. п.) и информационными (основной удар делается на сообщение и передачу информации).
Представляется целесообразным рассматривать презентации также с точки зрения размера аудитории, т. е. количества слушателей, к которым обращается презентатор. По этому параметру можно вы
Деловая риторика
120
делить три типа презентации. Условно назовем их публичные, камерные и приватные.
Публичная презентация. Она рассчитана на большую аудиторию.
Публичные презентации бывают массовыми (ог 50 человек до 200 и более) и групповыми (от 15 до 50 человек). Заметим, что четкой границы между этими видами провести невозможно, так как поведение аудитории, ее характеристики зависят не только от количества слушателей, но и от многих других обстоятельств.
Публичная презентация представляет собой, как правило, хорошо спланированное и подготовленное мероприятие. Обычно она проводится в соответствии о заранее разработанным сценарием, в котором четко определены роли всех участников, содержание и порядок их выступлений, использование визуальных вспомогательных средств (плакаты, схемы, таблицы, слайды, фильмы и др.). Специальное время отводится ответам на вопросы.
Публичная презентация проходит чаще всего в течение 1,5—2 часов. Начинать ее рекомендуют примерно в 15.00—16.00 часов.
После презентации организаторы предлагают коктейль или фуршет (17.00—19.00).
Соответствующим образом готовится помещение для презентации. Зал заседания, фойе оформляются рекламными плакатами, стендами, иллюстративными материалами и т. и.
Хорошее впечатление на участников презентации производит вручение им рекламных подарков, в качестве которых используют недорогие предметы: авторучки, записные книжки, календари, значки, проспекты, печатная продукция организации и др.
Принято сообщать о предстоящей презентации в средствах массовой информации, а участникам и гостям присылать пригласительные билеты.
При проведении публичной презентации очень важно учитывать особенности поведения и реакции людей в большой аудитории. Вот что пишет по этому поводу Э. Джей в книге «Эффективная презентация»: «Главный парадокс аудиторий состоит в том, что чем они больше, тем больше похожи на одного человека. Вместо того, чтобы стать более разрозненной, она становится более однородной. В связи с увеличением размера аудитории у ведущего возникает дополнительная проблема: чем больше аудитория, тем меньше она реагирует на то, что презентуется, и тем больше на человека, который все это презентует».
121 Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Автор подчеркивает, что с людьми в большой аудитории происходят две важные вещи, которых трудно добиться при других обстоятельствах:
—	они объединяются и солидаризируются;
—	они единодушно принимают и одобряют чье-то лидерство.
Когда одну французскую певицу спросили, как опа реагирует на театр, полный людей, которые пришли послушать ее, она ответила: «Я стараюсь превратить их всех в одного человека, затем стараюсь заставить его полюбить меня. Если мне это не удается, я ухожу домой».
Следует иметь в виду, что большая аудитория не предназначена для дискуссионного обсуждения вопросов, в ней трудно использовать аргументы, уместные и понятые для всех присутствующих. Здесь очень важны ораторские способности презентатора, его умение управлять слушателями и воздействовать на них.
Большое внимание необходимо уделить подготовке презентационной речи. Заметим, что количество выступающих на презентации определяется сценарием, диктуется обстоятельствами и целесообразностью.
Контрольный список действий
1	Определитесь с целью презентации.
2	Решите, кто и что будет делать.
3.	Каждый из ведущих должен выразить в одном предложении все, что он хочет внушить слушателям.
4.	Все ведущие должны сделать наброски выступлений.
5.	Заметки нужно проверить, чтобы убедиться, что они способны заинтересовать аудиторию и в то же время содержат всю необходимую информацию.
6	Ведущие надиктовывают или записывают тексты своих выступлений.
7.	Изучите каждый раздел, чтобы определиться со вспомогательным материалом.
8	Проработайте каждый раздел, чтобы удалить шероховатости и пробелы
9.	Прогоните всю презентацию по порядку. Это ваш последний шанс сократить или изменить ее.
10.	Проведите генеральную репетицию непосредственно на месте действия (если это возможно).
Источник: Энтони Джей. Эффективная презентация. 1996, с. 55
Деловая риторика
122
Рассмотрим, какие же структурные элементы, как правило, содержит выступление на публичной презентации. В качестве примера используем текст речи, опубликованный в книге Е. Н. Зарецкой «Логика речи для менеджера».
Презентатор обратился к присутствующим со следующими словами:
«Уважаемые дамы и господа!
Сегодня мы собрали вас для того, чтобы представить проект, над которым компания Europa International активно работала два последних года. С большой долей уверенности мы можем заявить, что этот проект в скором времени станет главным маяком в необъятных просторах рынка безналичных платежей.
Итак, мы представляем вашему вниманию принципиально новую чип-карту Clip, которая отвечает интересам современного человека. Хотелось бы обратить внимание на то, что поведение потребителя, в том числе и потребителя банковских услуг, меняется на глазах. Современный потребитель все больше ценит комфорт и безопасность. И, конечно, готов за это платить».
Как видим, оратор сразу же представляет компанию, осуществляющую проект разработки и реализации чип-карты. Он говорит о солидности предлагаемого проекта, глобальности его охвата, характеризует рынок сбыта и современного потребителя.
Значительная часть речи посвящена характеристике чип-карты Glip. Презентатор подчеркивает, что это действительно революционный продукт, который в скором времени займет главенствующее положение на рынке. Он описывает следующие качества карточки: во-первых, она многофункциональна (может работать как международная платежная карта, как специальный платежный инструмент, например, на автозаправках, как медицинский и страховой полис, как пропуск на работу или ключ от дома и т. д); во-вторых, удобна и проста в использовании (ее можно загрузить с банкомата, по телефону или через компьютер, наличными, с другой карты или с банковского счета, а перезагрузить прямо в торговой точке); в-третьих, она гораздо более безопасна, чем карточка с магнитной полосой (микросхема содержит уникальную и не подлежащую изменению формулу); в-четвертых, обладает широкими возможностями развития (с помощью карточки предполагается совершать покупки по телефону, через телевизор или компьютерные сети в любой стране мира).
123
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Конечно, у Ghp есть свои недостатки, и оратор не скрывает их, говорит о них открыто, объясняет, с чем они связаны, каковы перспективы их преодоления, и подчеркивает, что достоинства системы почти полностью компенсируют ее недостатки. «По всей видимости, — говорит оратор, — Glip, будучи действительно передовой технологией, в ближайшее время вытеснит с рынка все существующие платежные системы. Это касается России, несмотря на тот дождь пластиковых карт, который обрушился на российский рынок в последнее время».
Темы для размышлений
Обдумайте яркие моменты из виденных вами презентаций, которые вы можете припомнить Что делает их запоминающимися?
Какую последнюю смешную шутку вы слышали на презентации? Помните ли вы, на какую тему говорил выступающий?
Что, по-вашему, является индикатором того, что внимание аудитории начинает рассеиваться?
Как работают ведущие презентаций, которых вам больше всего нравится слушать, — с помощью сценария, заметок или они выступают спонтанно?
Приходилось ли вам на презентации выслушивать долгое разъяснение того, что вам и так известно? И как вы себя чувствовали?
Если вы возьмете первую попавшуюся книгу, сможете ли вы пере делать любой ее раздел так, чтобы он предназначался не для читателя, а для слушателя?
Каково ваше отношение к использованию визуальных средств; вы относитесь к ним, как к возможному варианту, полезной поддержке, необходимому компоненту презентации или как к кресту, который нужно нести на себе?
Какое самое большое количество слов вы когда-либо помещали на слайд?
Какой самый худший вопрос вам когда-либо задавали на презентации? Насколько хорошо вы с ним справились?
Ощущаете ли вы разницу, выступая перед большой аудиторией и беседуя с маленькой группой? Как, по-вашему, это влияет на ваши действия?
Перед аудиторией какого размера вы предпочитаете выступать и почему?
Источник: Энтони Джей. Эффективная презентация. 1996.
Деловая риторика
124
Закончил он свое выступление так: «Я полагаю, что данная информация оказалась для вас полезной и интересной. Наши эксперты готовы ответить на ваши вопросы, а некоторое время спустя мы представим оборудование, с помощью которого и будет функционировать вся система.
Смотрите, испытывайте, спрашивайте, анализируйте. Надеюсь, что уже в скором будущем мы станем с вами партнерами по продвижению на рынке абсолютно новой и перспективной системы безналичных платежей Clip компании Europa International» [34, 286— 287].
Таким образом, для публичной презентации характерны, прежде всего, строгая регламентированность процедуры ее проведения (порядок выступлений, распределение ролей, согласование тематической направленности речей, ответы на вопросы и т. п.) и четкое структурирование презентационных речей. При демонстрации предмета презентации особенно важно обратить внимание на такие параметры: актуальность решаемой задачи, новизна и оригинальность решения, перспективы развития, коммерческая эффективность, готовность общества к восприятию данного проекта.
Камерная презентация. Это довольно распространенный тип презентации для небольшого количества слушателей (до 15 человек). Такие презентации проводят в помещениях фирм, организаций, учреждений. Особой популярностью камерные презентации пользуются у торговых фирм, продающих косметику, посуду, лекарства и другие мелкие товары. Нередко такого рода презентации проводят не только в помещениях организаций и учреждений, но и в домашней обстановке.
Хозяйка дома, играющая роль женщины «приятной во всех отношениях», приглашает к себе в гости подруг, знакомых на презентацию товаров. Она поддерживает оживленную беседу, подает легкую закуску, чай, кофе и предлагает сделать заказ на тот или иной товар. С продажи каждого предмета она получает определенный процент.
Концепция домашних вечеров хорошо изучена и давно уже широко используется на Западе и в США. Например, известная компания Tuppervare вообще отказалась от сети розничных магазинов. Подсчитано, что каждые 2,7 секунды где-нибудь начинается вечер, организуемый этой компанией, и в день она продает более 2,5 млн единиц товара.
125	Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Как считают психологи, решающим фактором оказывается здесь не качество самого продукта, а возникающая социальная связь. Люди больше доверяют тем, кто им знаком и кто им нравится, поэтому они охотнее покупают у подруг, чем у незнакомого продавца. Интересно то, что сами покупатели ощущают оказываемое на них улыбчивой «подругой» давление, но не знают, как его избежать. Вот как описывает свою реакцию на такие презентации одна женщина:
Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемый фирмой Tuppervare. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются, и если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже дешевле. Но когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг [95, 157].
Отличительной особенностью маленькой аудитории является то, что она не представляет собой единого монолита, чего-то целого. Здесь каждый остается личностью, имеет возможность проявить свою индивидуальность. В маленькой аудитории от презентатора ждут не длинного монолога, а живого, непосредственного диалога, умения вовлечь в разговор всех присутствующих. Количество времени, посвященного ответам на вопросы, в определенной мере является показателем успешной презентации. Очень важно во время презентации уметь создать неформальную, непринужденную, доверительную обстановку.
Приватная презентация — неофициальная презентация, предназначенная для 1—2 человек. Чаще всего такая презентация осуществляется при продаже товара в магазине (продавец — покупатель), в учреждениях, организациях, на производстве, на улице (реализатор-распространитель — потенциальный покупатель, клиент) и т. п.
Чтобы добиться желаемого успеха, презентатор должен быть хорошим психологом, уметь разбираться в людях, быть квалифицированным товароведом, досконально знать достоинства и недостатки распространяемого товара своей фирмы, а также аналогичных товаров конкурентов.
Проанализируем процедуру проведения приватной презентации на конкретном примере.
Официальный дистрибьютер американской косметической фирмы «Ньюуэйс», в работу которой входит не только реализация про
Деловая риторика
126
дукции этой фирмы, но также и поиск людей для распространения сети клиентов фирмы, встретила на улице молодую женщину лет 35.
Чем эта женщина привлекла ее внимание? Почему она решила остановить ее и начать с ней разговор?
Дистрибьютер обратила внимание на то, что женщина была не настолько бедна, чтобы покупать дешевую косметику, и не настолько богата, чтобы регулярно приобретать дорогую. Поэтому она поняла, что ее реально можно будет убедить пользоваться в дальнейшем косметикой фирмы «Ньюуэйс» средней стоимости, т. е. она прежде сумела распознать и оценить своего потенциального клиента.
Далее дистрибьютер представилась женщине и высказала свои намерения: «Добрый день. Я — официальный дистрибьютер американской косметической фирмы «Ньюуэйс». Меня зовут Наталья. Я хотела бы поговорить с Вами по поводу ухода за кожей. У вас есть несколько минут?»
Наталья поинтересовалась, препаратами каких косметических фирм пользуется женщина. Узнав, что та предпочитает французскую косметику, она обратила ее внимание на то, что эти товары очень дорогие и не всегда безопасны для здоровья, они часто вызывают аллергическую реакцию кожи. «Дело в том, — сказала Наталья, — что правильно подобрать себе средства ухода за кожей, произведенные во Франции, достаточно сложно. Для этого требуется специальное тестирование на выявление вашего типа кожи. Но, к сожалению, французские фирмы редко проводят подобное тестирование».
Затем Наталья стала говорить о внимательном и ответственном отношении презентируемой фирмы к своим клиентам: «Наша фирма, по желанию клиента, проводит подобное тестирование. Хочу отметить, что при покупке целой серии препаратов по уходу за кожей тестирование проводится бесплатно. Помимо тестирования, фирма «Ньюуэйс» предлагает дополнительные услуги, такие как снабжение клиентов специальной литературой и видеоматериалами по уходу за кожей».
После этого дистрибьютер провела сопоставительную характеристику товаров фирмы «Ньюуэйс» и французских препаратов. Так, продукция презентируемой фирмы содержит натуральные и мягкие ингредиенты; не вызывает аллергических реакций даже на самой чувствительной коже. Фирма имеет монопольное право на экспорт из Китая оригинальных травяных формул, обеспечивавших китайским императорам неслыханное долголетие и здоровье. В состав же француз
127
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
ской косметики входит минеральное масло, являющееся вредным, так как оно затрудняет доступ кислорода к коже и ведет к ее увяданию.
Наталья охотно и доброжелательно ответила на вопросы, которые возникли у женщины: «Почему же люди все-таки предпочитают покупать французскую косметику?; «Как сопоставить столь высокое качество и столь низкие цены?», «Почему совсем нет рекламы продукции фирмы?» Она подчеркнула, что для ее фирмы лучший способ продавать товары — из рук в руки, это и есть наилучшая реклама.
Ответы понравились женщине, но у нее остались сомнения, которые она и высказала: «Да, ваше предложение очень заманчиво. Но нельзя же купить целую серию кремов, не проверив их свойств. Я не имею крупной суммы, чтобы потратить их на товар с обещанным качеством и неизвестным результатом».
Наталья ее успокоила: «Вам и не стоит этого делать. Наша фирма предлагает целую серию пробных экземпляров различных средств по уходу за кожей, поэтому Вам не нужно платить деньги за кота в мешке. Кроме того, имея на руках образцы нашего товара с перечнем ингредиентов, Вы можете пройти в любой косметический магазин и сравнить состав нашего товара с составом товара, стоящего на полках. Так Вы воочию убедитесь, что состав нашей продукции уникален. Попробуйте препараты фирмы «Ньюуэйс», и Вы увидите, что результат подтвердит наши обещания. После этого Вы можете обратиться по предложенному телефону и приобрести целую серию кремов для Вас и ваших друзей. Я не предлагаю Вам сделать это завтра, конечно, для получения первых результатов Вам стоит подождать несколько недель. Я не сомневаюсь, что Вы снимете трубку и позвоните нам. Я уверена в качестве продукции фирмы «Ньюуэйс» и в том, что его оцените и Вы. Большое спасибо Вам за внимание. Мы ждем Вашего звонка» [34, 319—320].
Анализ подобных приватных презентаций позволяет представить их примерную схему. Она выглядит следующим образом:
1.	Выбор и оценка потенциального покупателя, клиента (возраст, внешний вид, материальные возможности и т. п.).
2.	Общая характеристика презентуемой фирмы, ее услуги, предоставляемые клиентам.
3.	Анализ качества предлагаемого товара и сопоставление его с образцами конкурирующих фирм (эффективность, удобство, безопасность, универсальность, стоимость и др.). Выделение преимуществ данного товара.
4.	Нейтрализация сомнений и возражений покупателя, клиента.
Деловая риторика 128
5.	Приглашение к сотрудничеству, указание на каналы связи.
Важной особенностью приватной презентации является ее диалогический и разговорный характер. Это позволяет достичь большей теплоты и доверительности в беседе с клиентом.
Свободная структура разговора дает возможность оперативно реагировать на слова собеседника, адекватно отвечать на его реакции, своевременно разрешать его сомнения, корректировать собственную стратегию и тактику.
В результате приватной презентации клиент зачастую становится помощником презентатора, пропагандируя товар среди своих друзей и знакомых.
Ситуация
Мне недавно поручили презентацию сборника стихов молодой поэтессы. Поэты — неважные исполнители. Читают монотонно, слушатели тихонько подремывают. А мне удалось всех всколыхнуть. Я подробно, с теплотой рассказала об авторе и прочла стихотворение «Желтый мак», стараясь передать мысли и чувства автора, его поэтический мир. Слушатели оживились, глаза заблестели, и многие потянулись к столу, на котором лежали книги стихов «Свободное падение». Поэтесса была счастлива. Ведь целых 17 лет она писала «в стол». А здесь, сейчас, она подарила свои стихи благодарным слушателям.
Преподаватель Д.
В заключение подчеркнем, чтобы презентация была успешной, достигала желаемых результатов, необходимо, чтобы она отвечала ряду требований.
Она должна быть
интересной по содержанию, оригинальной по форме, яркой, запоминающейся, побуждающей к активным действиям.
3.4. Разговор по телефону
«Телефон — это то, что может сделать человека всесильным или совсем лишить его власти. Он может быть неприятным, как нежданный гость, он может отвлечь вас от основной работы, стать полно
129	Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
правным хозяином у вас дома или в конторе. Он может съесть уйму вашего времени. Отвечая на звонок, вы открываете настежь двери собственного дома, позволяя вламываться туда кому не лень. Неудивительно, что при такой бесцеремонности и навязчивости телефон может стать причиной серьезных стрессов, недоразумений, разного рода осложнений и неприятностей», — так начинается книга Полли Берда «Обуздай свой телефон!»
Автор пишет, что когда А. Г. Белл, один из изобретателей телефона, получивший патент на первый практически пригодный телефон, 10 марта 1876 года произнес в телефонную трубку обращенные к помощнику слова: «Мистер Уотсон! Подойдите сюда, я хочу поговорить с вами!», он даже не подозревал, какого джинна выпустил из бутылки, джинна, который теперь прочно обосновался в каждом офисе.
Телефонные разговоры занимают значительное место в деловой жизни. По подсчетам специалистов, на них тратится до 27% рабочего времени. А сколько деловых разговоров приходится вести по телефону дома, а порой и находясь на отдыхе! И если человек не владеет культурой телефонного общения, не знает элементарных правил его ведения или пренебрегает ими, то это может существенно подорвать его авторитет, навредить карьере, снизить эффективность его деятельности.
Профессиональное умение вести разговор по телефону производит благоприятное впечатление на собеседника и всех присутствующих, повышает репутацию говорящего, способствует успеху его дела, позволяет решать поставленные задачи.
С помощью телефонных разговоров деловые люди обмениваются необходимой информацией, договариваются о чем-либо (о встрече, совместных мероприятиях, дальнейшем сотрудничестве и т. д.), консультируются по различным вопросам, наводят необходимые справки. По телефону можно выразить просьбу, отдать приказ или распоряжение, проконтролировать чыо-то деятельность, поздравить в связи с достигнутыми успехами, праздниками, памятными датами и др. Телефон дает возможность устанавливать и поддерживать контакты с нужными людьми. Одним словом, телефон сегодня становится незаменимым средством в работе. Однако, активно используя телефон в деловой жизни, не следует забывать об очень важном условии: время, затраченное на звонок, должно соответствовать степени сложности решаемой проблемы. В противном случае телефон может превратиться в чудовище, поглощающее у вас массу полезного времени.
S. Лепоаая пйтопика
Деловая риторика
130
Некоторые ошибочно полагают, что чем чаще человек пользуется телефоном, чем больше телефонов стоит у него на столе, тем важнее и солиднее он выглядит, тем больше информации он получает, тем успешнее идут у него дела. Это далеко не так. Чрезмерное увлечение телефоном скорее может навредить работе, поэтому прибегать к его помощи нужно только в случае необходимости.
Очень важно по возможности упорядочить ведение телефонных разговоров в течение дня. Целесообразно установить часы, когда вам можно звонить, это позволит освободить время для основной работы. Коллеги и подчиненные должны знать, что вас нельзя отрывать телефонными звонками, когда вы заняты неотложными делами. Их можно попросить поговорить от вашего имени.
Следует научиться прогнозировать, кто и когда вам скорее всего позвонит, чтобы соответствующим образом подготовиться к разговору.
Планировать нужно и свои телефонные звонки. Если дело, по которому вы звоните, не является срочным, целесообразно использовать так называемый способ регулярных наборов. Он состоит в следующем: «В начале рабочего дня вы на листке бумаги записываете фамилии и номера телефонов всех лиц, с которыми надо сегодня связаться. Затем начинаете звонить по списку. Если очередной номер занят или не отвечает, переходите к набору следующего. «Прозвонив» весь список один раз, вы не возвращаетесь к тем номерам, которые были заняты, а переходите к выполнению другой работы. Гигиена умственного труда требует короткого отдыха после каждого часа работы. Поэтому примерно через час вновь возьмитесь за список и пройдитесь по нему сверху донизу. В результате еще несколько фамилий окажутся вычеркнутыми. Так, с интервалом в час-полтора вы устраиваете «телефонные» паузы в своей основной работе и, давая голове некоторую разгрузку, одновременно решаете исподволь нелегкую задачу дозвониться» [43, 203].
Для ведения разговоров по телефону целесообразно использовать специальные телефонные блокноты, в которых записывается содержание разговора, указывается дата и время звонка, а также кто звонил, кому звонил, откуда, что нужно предпринять в ответ на звонок.
На столе у делового человека всегда под рукой должен быть телефонный справочник своей организации для внутреннего пользования, справочник учреждений и предприятий, с которыми постоянно приходится контактировать, список номеров наиболее часто используемых телефонов, а также телефонов аварийных служб.
131 Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Надо сделать удобным и свое рабочее место. Телефон следует поставить туда, где легче и проще всего им пользоваться. На столе должно быть достаточно свободного места, чтобы вести запись во время телефонного разговора, иметь возможность быстро найти нужные для разговора документы, бумаги, бланки и т. п.
Ведение телефонного разговора — это своего рода искусство, овладение секретами которого необходимо деловому человеку.
Телефонный разговор, как правило, строится по определенному образцу, имеет свою структуру. Вот основные элементы композиции разговора по телефону:
1.	Взаимные представления (20±5 секунд).
2.	Введение собеседника в курс дела (40+5 секунд).
3.	Обсуждение ситуации (100 ±15 секунд).
(Необходимо иметь тщательно продуманный перечень главных и второстепенных вопросов, требующих короткого и конкретного ответа).
4.	Заключительное слово (20+5 секунд).
Как и при непосредственной встрече, в разговоре по телефону очень важно первое впечатление о собеседнике, поэтому далеко не безразлично, какие слова в начале разговора прозвучат в трубке, каким тоном они будут произнесены.
Однажды в одной из газетных публикаций рассказывалось, как автор статьи звонил по телефону какому-то руководящему товарищу. Не очень высокого ранга. Во всяком случае, секретарша ему по штату не положена. Набрал нужный номер, и в трубке раздалось: «Обожди!»
Он еще моего голоса не слышал, не знает, с кем будет говорить — с мужчиной или женщиной, с молодым человеком или заслуженным ветераном, — и тем не менее: «Обожди!» — с возмущением пишет корреспондент. — Пустяк? Да нет, не могу согласиться. У человека воспитанного, строгого к себе и не только свою персону уважающего, не может быть в обиходе привычки так начинать разговор. Если же подобная форма общения стала нормой, то как не проникнуться тревогой за авторитет должности да и за авторитет всей организации, где сей человек служит.
Когда деловая встреча подходит к концу, как правило, совершается небольшая заключительная церемония: теплые слова прощания, рукопожатия, дружеские объятия. Разговор по телефону должен заканчиваться на положительной оптимистической ноте. И хотя собе
Деловая риторика
132
седники не могут пожать друг другу руки, они должны найти подходящие слова, побуждающие к дальнейшей совместной работе.
Разговаривая по телефону, необходимо вести себя достойно, т. е. обращаться с собеседником вежливо и корректно, внимательно слушать его, не перебивать, не обрывать на полуслове, не грубить, не давать волю своим эмоциям. Нужно следить за своей речью, тщательно подбирать слова, характеризующие вашу организацию и людей, которые в ней работают. Недопустимо в телефонном диалоге использовать разговорные слова типа пока, привет, как бы естественно они ни звучали, фамильярные и всякие неформальные обращения (дорогуша, душечка, котенок и т. п.), которые могут обидеть адресата или быть неправильно поняты им.
Сформулируем основные требования, предъявляемые к разговору по телефону:
—	Лаконичность
—	Логичность
—	Отсутствие повторов и длиннот
—	Дружелюбный тон
—	Четкое произношение слов, особенно фамилий и чисел
—	Средний темп речи
—	Обычная громкость голоса.
Деловым людям необходимо освоить общепринятые правила ведения телефонного разговора. Эти правила обычно делят на две группы в зависимости от типичной ситуации телефонного диалога — вам звонят, вы звоните. Рассмотрим некоторые из этих правил.
I. Инициатор телефонного разговора — ваш собеседник
1.	Когда у вас раздается телефонный звонок, то трубку рекомендуется снимать до начала четвертого звонка, т. е. после первого, второго или третьего звонка. Это дает возможность закончить дело, которым вы занимаетесь (дописать слово или предложение, закончить произносить фразу, извиниться перед посетителем и т. п.).
2.	Не следует совсем игнорировать телефонные звонки, так как это может привести к их накапливанию и впоследствии усложнит работу. Да и невозможно заранее предсказать, информацию какой степени важности содержит тот или иной звонок. Специалисты считают, что, даже если во время совещания раздается звонок, на него следует отреагировать. Окружающим можно адресовать реплику: «Прошу простить меня, я отвечу на
133
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
звонок». Недопустимо оставлять звонки без внимания и продолжать работать, будто их и не было.
3.	Отвечая на телефонный звонок, нужно поздороваться («Доброе утро», «Добрый день», «Здравствуйте») и обязательно представиться — назвать свое учреждение (по внутреннему телефону — структурное подразделение), а также свою фамилию. Это правило считается одним из важнейших требований служебного этикета. Следует иметь в виду, что фамилию можно не называть, если в данном помещении работают несколько сотрудников, а телефон один на всех (например, общий отдел). Кроме того, есть такие подразделения, где называть свою фамилию просто небезопасно.
Отзывы «Да», «Алло», «Говорите», «Слушаю», «Вас слушают» не несут конкретной информации о снявшем трубку, поэтому считаются неприемлемыми в служебной обстановке. К недопустимым относятся и такие формы ответа на звонок, как «Кто звонит?», «Вам чего?», «Что вы хотите?».
4.	Если во время звонка вы заняты разговором по другому телефону, то следует прервать разговор, извиниться перед собеседником, снять трубку, сообщить, что вы заняты, и попросить абонента подождать или перезвонить позже. Правда, бывают ситуации, когда разговор чрезвычайно важен для вас и вы не можете ответить на второй звонок. В этом случае надо дать соответствующее пояснение собеседнику: «Это звонит второй телефон, но я не могу прервать разговор с вами. Не беспокойтесь, если нужно, мне перезвонят позже».
5.	Если телефон звонит во время беседы с посетителем, то нужно извиниться перед ним, прервать разговор, снять трубку, представиться, сообщить, что у вас посетитель, и договориться о переносе разговора на другое время. Тем самым вы выразите свое уважение к пришедшему к вам человеку.
6.	Если для подготовки ответа вам надо на некоторое время отойти от телефона, следует обязательно справиться у собеседника, сможет ли он подождать или нет.
7.	Заканчивает разговор тот, кто звонил, — таково требование этикета. Поэтому завершая разговор, надо дождаться, когда собеседник попрощается с вами и вы услышите гудки отбоя.
8.	Если по какой-либо причине разговор прервался, перезванивает тот, кто звонил первым.
Деловля риторика
134
9.	На ошибочный звонок следует вежливо сказать: «Вы ошиблись номером» и положить трубку.
10.	Если коллега, которого спрашивают по телефону, отсутствует, следует узнать, что ему передать, и оставить записку на его столе.
II.	Инициатор телефонного разговора — вы
1.	Тщательно подготовьтесь к деловому телефонному разговору: подумайте, какова цель вашего звонка, что вы намерены сказать; соберите необходимые документы, материалы; уточните факты, даты, имена, фамилии, адреса, номера телефонов, которые могут понадобиться; составьте перечень вопросов, которые следует выяснить; запишите основные положения предстоящего разговора, чтобы не упустить важные моменты в процессе диалога.
2.	Определите оптимальное время для вашего телефонного звонка. Оно должно быть удобным для собеседника и приемлемым для вас. Надо подумать и о том, когда проще дозвониться к абоненту. Считается, что лучшее время для деловых звонков — начало рабочего дня организации, учреждения, т. е. с 9 до 10 часов.
3.	Добившись соединения по телефону с нужным абонентом, поздоровайтесь и представьтесь (назовите свое имя и фамилию, должность, место работы), выясните наличие или отсутствие вашего адресата. Если трубку снял секретарь, поздоровайтесь, представьтесь, кратко изложите причину вашего звонка.
4.	Если вы ошибочно «не туда попали», извинитесь, а не вешайте молча трубку.
5.	Если человека, которому вы звоните, не оказалось на месте, попросите передать ему, что вы звонили, и сообщите, когда и по какому телефону с вами можно связаться в ближайшее время.
6.	Если предстоит долгий разговор, спросите собеседника, располагает ли он достаточным временем и, если нет, перенесите разговор на другой день и час, который устраивает обе стороны.
7	Делая повторный звонок по какому-либо вопросу, обязательно назовите себя и напомните содержание предыдущего разговора.
8.	Когда у абонента телефон непрерывно занят и до него не удается дозвониться сразу, а вопрос, который надо обсудить и решить, не терпит отлагательства, то рекомендуется использовать самый простой способ — набирать нужный номер непрерывно раз за разом, по возможности без пауз
135 Раздел 2 ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
9.	Считается неэтичным звонить на квартиру после 22 часов вечера и до 9 часов утра. Если чрезвычайные обстоятельства вынуждают вас сделать это, обязательно попросите извинения и назовите веские причины вашего звонка.
10.	Не принято звонить домой незнакомым людям. В случае необходимости такого звонка, следует объяснить, откуда у вас их номер телефона, по чьей рекомендации вы обращаетесь.
Контрольные вопросы и задания
1.	Расскажите об особенностях организации и проведения различных видов деловых бесед.
2.	Изложите методику подготовки к деловым переговорам.
3.	Какие тактические приемы используются в переговорах?
4.	Какие виды презентаций вам известны? Опишите их.
5.	Сформулируйте основные правила разговора по телефону.
Глава 4. Конфликт в деловом общении
Наша жизнь полна противоречий и столкновений. Конфликты постоянно возникают между членами семьи, между частными лицами и организациями, между представителями различных государственных, политических, общественных структур, между отдельными регионами внутри страны, между государствами и т. п.
Это отмечали еще мыслители древности. Так, Гераклит (конец VII — начало VI в. до н. э.) считал, что «все проходит через борьбу...». «Все находятся в войне со всеми как в общественной, так и в частной жизни и каждый с самим собой», — писал Платон (428—348 до н. э.).
Конфликтов невозможно избежать ни в какой сфере деятельности — производственной, управленческой, предпринимательской и др. Поэтому деловому человеку важно знать, что представляет собой конфликт как социально-психологическое явление, какова его природа, причины возникновения, какой должна быть стратегия поведения в конфликтной ситуации и т. п.
В последнее десятилетие проблемами конфликта активно занимаются представители многих научных дисциплин, военных наук,
Деловля риторика
136
искусствоведения, исторических наук, математики, педагогики, политических наук, правоведения, психологии, социологии, социобиологии, философии. Лидирующее положение среди них занимает психология.
В 50—60 гг. XX в. начала складываться новая междисциплинарная область знания, которая получила название «Конфликтология».
Конфликтология — это наука о закономерностях возникновения, развития, завершения конфликтов, а также принципах, способах и приемах их конструктивного регулирования [5, 240].
Что же представляет собой конфликт? Слово конфликт заимствовано из латинского языка (conflictus — столкновение). Под конфликтом понимается столкновение сторон, имеющих противоположные цели, интересы, взгляды; серьезные разногласия, острый спор, приводящий к борьбе.
Ученые утверждают, что конфликты могут носить разрушительный и созидательный характер. В результате разрешения конфликта возможны разные последствия: исчезновение всех участников конфликта, их деградация, потеря основных позиций; победа одной стороны и уничтожение другой; объединение участников и на этой основе появление новой, более адаптированной структуры.
Один из основоположников конфликтологии, американский социолог Льюис Козер, акцентировал внимание на возможных позитивных функциях конфликта (концепция «позитивно-функционального конфликта»). Задача конфликтологии виделась ему не в том, чтобы устранить конфликты, а в том, чтобы найти способы уменьшения их разрушительного эффекта, в использовании их энергии в созидательных целях, для обеспечения общественного порядка и устойчивости системы социальных отношений.
Назовем некоторые положительные эффекты трансформации социальной энергии конфликта:
1.	Возбуждается информационная активность конфликтующих сторон. Разворачивается взаимопознавательный процесс. Накапливается информация о ситуации, об оппонентах, их возможностях, ресурсах, ценностных ориентациях и т. д.
2.	Активизируется рационализаторская, модернизаторская, инновационная, научно-исследовательская деятельность.
3.	Усиливаются адаптационные процессы, более активно происходит приспособление к новым социально-экономическим, общественно-политическим, производственно-техническим условиям и т. п.
137
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
4.1. Типология конфликтов
В научной, справочной и методической литературе описываются разнообразные классификации конфликтов на основе их существенных признаков. Одним из таких признаков является характер субъекта конфликта, &качестве субъекта может выступать отдельное лицо, два или несколько лиц, группа лиц, организации, государства и т. д. По этому основанию выделяют конфликты внутриличностные и социальные. Вот Как выглядит эта классификация в учебнике «Конфликтология» А. Я. Анцупова, А. И. Шипилова (рис. 3).
Рис. 3. Классификация конфликтов
Деловая риторика 138
В названном учебнике представлена также классификация конфликтов на основе потребностей субъектов взаимодействия.
Опираясь на теорию А. Маслоу, согласно которой можно выделить пять иерархически связанных уровней потребностей: физиологические; в безопасности и защищенности; социальные; потребности в уважении; потребности самовыражения, авторы используют более обобщенную градацию блокированных потребностей (материальные, социальные, духовные) и предлагают рассматривать три типа конфликтов: ресурсные, статусно-ролевые и конфликты из-за идей, норм и принципов. Ниже приводится схема данной классификации (рис. 4).
Рис. 4. Классификация конфликтов на основе потребностей субъектов взаимодействия
Конфликты могут быть конструктивными и деструктивными. Конструктивные конфликты, как правило, затрагивают принципиальные стороны жизнедеятельности организации, их разрешение помогает вывести организационную структуру на новый, более эффективный уровень развития. Конструктивный характер конфликт будет носить только в том случае, если оппоненты не выйдут за рамки деловых отношений. Деструктивные конфликты возникают, когда стороны не придерживаются нравственно-этических норм поведения, стремятся психологически подавить партнера, дискредитируют и унижают его в глазах окружающих, прибегают к взаимным оскорблениям. Решение проблемы в такой ситуации становится невозможным.
По характеру отношений подчиненности между участниками различают два основных типа конфликтов: «по вертикали» (люди находятся в подчинении друг к дру1у) и «по горизонтали» (люди не на
139
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
ходится в подчинении друг к другу; сотрудники одного статуса). По этому признаку некоторые авторы называют также смешанные конфликты, в которых представлены и те и другие отношения; конфликты «по диагонали» (оппоненты находятся в отношениях косвенной подчиненности).
В зависимости от количества времени протекания конфликты делятся на кратковременные, длительные, затяжные.
Так как конфликты происходят в разных сферах жизнедеятельности людей, их классифицируют на семейные, бытовые, производственные, трудовые, политические, социальные и др.
4.2. Причины возникновения конфликтов
Вопрос о причинах возникновения конфликтов является чрезвычайно сложным и недостаточно изученным.
Известно, что в нашей стране проблема конфликта была долгие годы запретной для многих наук, в том числе и общественных. Официальная идеология, рассматривавшая вопросы развития общества через борьбу противоположностей, постепенно превращалась в апологетическую теорию бесконфликтного движения по пути к коммунизму.
Политические режимы ряда поколений видели в конфликтах лишь досадные примеры недостаточной полноты своего политического господства. В литературе периодически появлялись работы, посвященные анализу искусствоведческих, семейных, трудовых конфликтов, построенные на произведениях литературы и искусства, конкретно-социологическом материале и не предполагавшие широких обобщений.
За публикациями, содержащими теоретический анализ социальных и политических конфликтов, осуществлялся жесткий государственный контроль. Исследования, освобожденные от идеологического доматизма, появились только в начале 90-х гт. [96].
В последнее-десятилетие возникла новая парадигма исследования конфликта — адисциплинарный подход, или структурная теория конфликта. Учение данного направления исходит от того, что люди и группы имеют ряд универсальных социальных потребностей, которые в принципе неустранимы. Глобальными источниками и причинами конфликтов они считают недостатки общественного устройства и несовершенство правовой системы. Невозможность удовлетворить
Деловая риторика
140
потребности существования в рамках действующих социальных институтов становится главной причиной различных конфликтов и нестабильности в обществе.
Поэтому при разрешении конфликтов необходимо тщательно анализировать степень удовлетворения потребностей существования отдельных лиц или социальных групп, а также недостатки функционирования социальных институтов. Сдерживание или частичное урегулирование конфликтов без структурных изменений институциональной системы общества не является продуктивным [86, 533].
Анализ многочисленных конкретных конфликтов в различных областях трудовой, общественной и личной жизни позволил ученым выделить и описать наиболее распространенные причины возникновения конфликтных ситуаций.
Довольно подробная их характеристика содержится в учебнике А. Я. Анцупова, А. И. Шипилова «Конфликтология».
Прежде всего авторы выделяют причины, которые вызваны объективными обстоятельствами. К ним они относят: естественное столкновение интересов людей в процессе их жизнедеятельности; слабая разработанность и использование в России нормативных процедур разрешения социальных противоречий; недостаток и несправедливое распределение значимых для нормальной жизнедеятельности людей материальных и духовных благ; сам образ жизни россиян, связанный с материальной неустроенностью и радикальными масштабными, быстрыми переменами и др.
В книге описываются также организационно-управленческие, социально-психологические и личностные причины конфликтов, носящие объективно-субъективный характер. Приведем названную классификацию.
Организационно-управленческие причины конфликтов связаны с созданием и функционированием организаций, коллективов, групп.
— Структурно-организационные причины. Несоответствие структуры организации решаемым задачам (ошибки допущены при проектировании структуры организации; задачи и деятельность организации непрерывно изменяются).
— Фукционалъно-организационные причины. Не отлажены функциональные связи организации с внешней средой, между структурными элементами организации, между отдельными работниками.
141
Раздел 2. Деловое общение
— Личностно-функциональные причины. Неполное соответствие работника по профессиональным, нравственным и другим качествам требованиям занимаемой должности.
— Ситуативно-управленческие причины. Ошибки, допускаемые руководителями и подчиненными в процессе решения управленческих и других задач.
Организационно-управленческие факторы, по данным исследования производственных конфликтов, являются причиной 67% конфликтов в трудовых коллективах.
Социально-психологические причины конфликтов обусловлены непосредственным взаимодействием людей, включением их в социальные группы.
— Потери и искажение информации в процессе межличностной и групповой коммуникации. Значительная часть информации содержится на уровне бессознательного и словами вообще не выражается; часть информации теряется из-за ограниченности словарного запаса конкретного человека; часть информации утаивается говорящим и т. п.
—	Несбалансированное ролевое взаимодействие людей. Партнер А считает себя старшим, а партнера Б — младшим; партнер Б в свою очередь старшим считает себя, а партнера А — младшим.
—	Разный подход к оценке одних и тех же сложных событий. Партнеры по взаимодействию нередко подходят к проблеме с разных сторон. Люди болезненно относятся к точкам зрения, которые отличаются от их собственной.
—	Выбор разных способов оценки результатов деятельности. Оценивая деятельность других, люди чаще ориентируются на идеал, норму, на тех, кто выполнил аналогичную работу отлично; свои же результаты работник обычно оценивает по сделанному, сравнивая их с началом деятельности, с теми, кто выполнил подобную работу хуже.
—	Внутригрупповой фаворитизм. Предпочтение членов своей группы представителям других социальных групп.
—	Конкурентный характер взаимодействия с другими людьми.
—	Ограниченная способность к децентрации, т. е. к изменению собственной позиции в результате сопоставления ее с позициями других людей.
—	Желание получить от окружающих больше, чем отдавать им.
—	Стремление к власти.
Деловая риторика
142
Ситуация
Случилось так, что ко дню какого-то праздника я купил костюм в городском универмаге- Но костюм оказался не совсем удачным пиджак пачкал воротник рубашки
Я принес костюм обратно в магазин, нашел продавца, с которым имел дело, и сообщил ему об этом. В ответ услышал примерно следующее- «Я работаю здесь уже много лет Продал тысячу таких костюмов, и это первая жалоба, которую я слышу». Тон его был агрессивен, а истинный смысл слов сводился к следующему: «Врете. Думаете, вам удастся одурачить меня. Ну, я тебе покажу!»
Положение мое стало еще хуже, когда в разгар разговора вмешал ся еще один продавец. «Все темные костюмы вначале немного линяют Тут ничего не поделаешь. Все костюмы на эту цену такие. Все дело в цене».
К этому времени у меня внутри все уже кипело. Посудите: первый продавец усомнился в моей честности, а второй намекнул, что я купил второсортную вещь. Мое состояние в тот момент граничило с бешенством. Я уже готов был крикнуть им, чтобы они забрали костюм и убрались к черту, но тут подошел заведующий секцией. Он сделал три вещи
Во-первых, он выслушал меня до конца, не проронив ни слова.
Во-вторых, когда я замолчал, а продавцы снова начали отстаивать свое мнение, он стал разговаривать с ними и встал на мою точку зре ния Мало того, он не только согласился, но и решительно заявил, что в их магазине не должны продаваться товары, которые не удовлетворяли бы полностью покупателей.
В-третьи^, он признался, что не знает, в чем тут беда, и со всей откровенностью спросил, как ему быть с этим костюмом?
Еще несколько минут назад я готов был заявить, чтобы они оставили этот костюм себе. Но неожиданно для себя я ответил: «Я хочу лишь получить от вас совет. Я хочу знать, временное ли это явление и что тут можно сделать»
Он предложил мне попробовать поносить костюм еще неделю. «Если и тогда вы не будете им довольны, — принесите его. и мы заменим его таким, который вас устроит».
Я вышел из магазина удовлетворенный.
Покупатель 3.
143 Раздел 2. Деловое общение
Личностные причины конфликтов. Вызваны индивидуально-психологическими особенностями участников взаимодействия.
— Субъективная оценка поведения партнера как недопустимого. В процессе взаимодействия у человека существует определенный диапазон вариантов ожидаемого поведения со стороны партнера — желательное, допустимое, нежелательное, недопустимое; если поведение партнера оценивается как недопустимое, возникает конфликт. В конкретной ситуации человек должен понимать или чувствовать, какое поведение с его стороны партнер может посчитать недопустимым и учитывать это в начале взаимодействия.
— Низкая конфликтоустойчивостъ. Человек не обладает достаточной психологической устойчивостью к отрицательному воздействию на психику стрессовых факторов социального взаимодействия.
— Плохо развитая способность к эмпатии, т. е. пониманию эмоционального состояния другого человека, сопереживанию и со-чувствованию.
— Неадекватный уровень притязаний. Завышенная самооценка обычно вызывает негативную реакцию со стороны окружающих; следствием заниженной самооценки являются повышенная тревожность, неуверенность в своих силах, стремление избежать ответственности и т. д.
— Некоторые психологические особенности характера личности. Агрессивность; некоммуникабельность; демонстративность, т. е. стремление быть в центре внимания; раздражительность; пренебрежение интересами окружающих и др.
4.3.	Структура конфликта
Конфликт представляет собой сложную взаимосвязанную систему и динамически развивающийся процесс. В каждом конфликте выделяются такие составляющие, как предмет конфликта, его участники, условия протекания, мотивы сторон, их цели и позиции.
Предмет конфликта — это то противоречие, ради разрешения которого стороны вступили в противоборство; проблема, которая служит основой конфликта.
Участниками конфликта называются все лица (частные, официальные, юридические), имеющие отношение к конфликту, его раз
Деловая риторика
144
витию и разрешению. Среди них выделяются основные участники, т. е. главные противоборствующие лица, стороны, которые активно выступают друг против друга. Чаще всего их называют оппонентами (лат. opponens — возражающий).
Важную роль в конфликте играют так называемые группы поддержки, субъекты, которые стоят за оппонентами. Это могут быть руководители или подчиненные оппонентов, коллеги по работе, друзья, лица, связанные с ними какими-либо обязательствами и т. п. Наличие таких групп в значительной степени определяет широту конфликта и его исход.
К другим участникам относят лиц, оказывающих эпизодическое влияние на ход конфликта.
Условия протекания конфликта — это микро- и макросреда, в которой развивается конфликт, социальное окружение его участников, существенно влияющее на понимание содержательной стороны конфликта, его целей и мотивов.
Мотивы сторон — побудительные причины, поводы к вступлению в конфликт. Нередко мотивы, которые декларируются участниками, не совпадают с действительными, не всегда осознаваемыми, а порой и скрываемыми. Поэтому различают мотивы явные и скрытые.
Цели сторон — то, чего добиваются конфликтующие субъекты, предмет стремления оппонентов. Различают стратегические и тактические цели.
Позиции участников конфликта — это отношение оппонентов к конфликтной ситуации, проявляющееся в поведении и поступках.
4.4.	Динамика конфликта
Конфликты, несмотря на их разнообразие и специфические особенности, обычно развиваются по определенной схеме, имеют общие этапы протекания.
Исследователи выделяют три основных периода развертывания конфликта: предконфликтный, открытый и послеконфликтный.
Предконфликтный период включает этаны: возникновение проблемной ситуации; осознание ее субъектами взаимодействия; попытки сторон разрешить эту ситуацию неконфликтными способами (убеждением, разъяснением, просьбами, информированием противостоящей стороны и т. д.); возникновение предконфликтной ситуации.
145
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
Открытый период представляет собой собственно конфликт, конфликтное взаимодействие. Он начинается с инцидента, первого столкновения сторон. Если у одного из оппонентов достаточно сил, чтобы решить вопрос в свою пользу, то конфликт может закончиться, инцидент считается исчерпанным. Однако чаще всего первый инцидент сменяется вторым, третьим и т. д., происходит разрастание конфликта. Последовательность развития конфликта такова:
—	идет постепенное усиление участников конфликта за счет введения все более активных сил, накопления опыта борьбы;
—	увеличивается количество проблемных ситуаций;
—	повышается конфликтная активность участников, характер конфликта ужесточается, в конфликт вовлекаются новые силы;
—	нарастает эмоциональная напряженность конфликтного взаимодействия, которая оказывает как мобилизирующее, так и дезорганизующее влияние на поведение участников конфликта;
—	оппоненты переходят от аргументов к претензиям и личным выпадам;
—	адекватное восприятие оппонента вытесняется доминирующим образом врага (все, что исходит от оппонента-врага, плохо; враг несет ответственность за все происходящее; он преследует нечестные цели, его главная задача нанести вред и т. п.);
—	затрагиваются более важные интересы другой стороны, происходит их поляризация;
—	применяются насильственные и агрессивные действия;
—	первоначальный предмет разногласий перестает играть какую-либо роль, конфликт становится независимым от вызвавших его причин;
—	расширяются временные и пространственные границы конфликта и т. д.
Постепенно разрастание конфликта заканчивается ослаблением борьбы, снижением ее интенсивности. Изменяется отношение к проблемной ситуации и к конфликту в целом. Стороны начинают осознавать, что используемые методы не дают результата. Этот этап конфликта называется сбалансированным противодействием.
Последний этап открытого периода конфликта — завершение, т. е. прекращение конфликта. Наиболее распространенными формами завершения конфликта считаются следующие: разрешение, урегулирование, затухание, устранение или перерастание в другой конфликт.
Деловая риторика
146
Послеконфликтпый период состоит в частичной или полной нормализации отношений оппонентов, преодолении негативных оценок, установлении доверия, налаживания продуктивного сотрудничества.
4.5.	Стратегия поведения в конфликтной ситуации
Многовековой опыт участия людей в различных крнфликтах и их разрешении, бесчисленные наблюдения за конфликтующими сторонами, специальные научные исследования и обобщения позволили ученым выделить основные стратегии поведения при конфликте.
Например, Р. Блейк и Дж. Моутон называют пять таких стратегий: соперничество, сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление.
Широкое распространение получила так называемая сетка Томаса—Килменна (разработана К. У. Томасом и Р. X. Килменном в 1972 г.), позволяющая определить место и название для каждого из пяти основных стилей (стратегий) разрешения конфликтов (рис. 5).
	Стиль		Стиль	Активное
Мера, в которой	конкуренции	Стиль	сотрудничества	действие
вы стараетесь удовлетворить		компромисса	Стиль	Пассивное
собственные интересы	Стиль уклонения'		п риспособлен ия	действие
	Индивидуальные действия		Совместные действия	
Рис. 5. Сетка Томаса—Килменна
В верхней части сетки расположены стили поведения, связанные с активными действиями (конкуренция, сотрудничество), в нижней части с пассивными (уклонение, приспособление). Правый столбец сетки объединяет стили совместных действий (сотрудничество, приспособление), левый — стили индивидуальных действий (конкуренция, уклонение). Таким образом, получается матрица из пяти стилей со стилем компромисса в середине, который в равной мере включает индивидуальные и совместные, активные и пассивные действия. Использование данной матрицы позволяет определить соб
147
Раздел 2. Деловое оглцение
ственную стратегию поведения в конфликте. Например, если вы решили действовать активно, но индивидуально, то ваша стратегия в конфликте — конкуренция. При активных совместных действиях ваша стратегия — сотрудничество. Подобным путем можно выяснить стратегию поведения своего оппонента.
Следует иметь в виду, что разрешение конкретных конфликтов требует использования различных стилей поведения, поэтому важно владеть технологиями всех стратегий и, в зависимости от обстоятельств, применять наиболее предпочтительные.
Ниже приводится краткая характеристика основных стратегий поведения в конфликтных ситуациях. Перечень случаев использования этих стратегий дается по книге Д. Г. Скотт «Способы разрешения конфликтов» [72].
Соперничество (конкуренция). Это стратегия открытой борьбы за свои интересы, навязывания другой стороне собственной точки зрения, выгодного для себя решения в ущерб позиции оппонента. Этот стиль считается эффективным в том случае, если человек обладает властью и определенными волевыми качествами.
Назовем примеры случаев, когда рекомендуется использовать эту модель поведения:
—	исход очень важен для вас и вы делаете большую ставку на свое решение возникшей проблемы;
—	вы обладаете достаточным авторитетом для принятия решения и представляется очевидным, что предлагаемое вами решение — наилучшее;
—	решение необходимо принять быстро и у вас есть достаточно власти для этого;
—	вы чувствуете, что у вас нет другого выбора и что вам нечего терять;
—	вы находитесь в критической ситуации, которая требует мгновенного реагирования;
—	вы не можете дать понять группе людей, что находитесь в ту-пйке, тогда как кто-то должен повести их за собой;
—	вы должны принять непопулярное решение, но сейчас вам необходимо действовать и у вас достаточно полномочий для выбора этого шага.
К недостаткам этой стратегии относится подавление инициативы противоположной стороны, возможность повторения всплеска конфронтации, ухудшение взаимоотношений с окружающими.
Деловая риторика 148
Сотрудничество. Данная стратегия направлена на поиск решения, удовлетворяющего интересы всех сторон. По мнению специалистов, это самый трудный стиль поведения, однако именно он позволяет выработать наиболее эффективное решение в сложных конфликтных ситуациях. Такой стиль требует от участников конфликта выдержки, самообладания, уважительного отношения друг к другу. Этот стиль побуждает людей к открытому обсуждению их нужд, желаний, интересов. Все это требует определенного времени и терпения. Стратегию сотрудничества целесообразно использовать в следующих ситуациях:
—	решение проблем очень важно для обеих сторон и никто не хочет полностью от него устраниться;
—	у вас тесные, длительные и взаимозависимые отношения с другой стороной;
—	у вас есть время поработать над возникшей проблемой (это хороший подход к разрешению конфликтов на почве долгосрочных проектов);
—	и вы, и другой человек осведомлены в проблеме и желания обеих сторон известны;
—	вы и ваш оппонент хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения;
—	вы оба способны изложить суть своих интересов и выслушать ДРУГ друга;
—	обе вовлеченные в конфликт стороны обладают равной властью или хотят игнорировать разницу в положении для того, чтобы на равных искать решения проблемы.
Компромисс. Это стратегия урегулирования разногласий через взаимные уступки. Суть данной стратегии заключается в том, что стороны частично выполняют свои желания, а частично желания оппонента. Компромисс нередко является удачным отступлением или последней возможностью прийти к какому-либо решению. Стиль компромисса в некоторой степени напоминает сотрудничество, однако отличается от него более поверхностным характером, так как не требует глубокого осмысления нужд и интересов другой стороны.
На компромисс приходится соглашаться, когда, к примеру, вы и другой человек хотите одного и того же, но понимаете, что одновременно это для вас невыполнимо (занять одну и ту же должность; получить один и тот же кабинет и т. п.).
Сотрудничество позволяет выработать долгосрочные взаимовыгодные решения, а в результате компромисса может быть найдет лишь
149
Раздел 2. Деловое общение
временный подходящий вариант. Нередко через какое-то время обнаруживается неудовлетворенность принятыми решениями. Возобновление конфликта в измененном виде становится неизбежным.
Перечислим типичные ситуации, в которых стратегия компромисса является самой эффективной:
—	обе стороны обладают одинаковой властью и имеют взаимоисключающие интересы;
—	вы хотите получить решение быстро, потому что у вас нет времени или потому что это более экономичный и эффективный путь;
—	вас может устроить временное решение;
—	вы можете воспользоваться кратковременной выгодой;
—	другие подходы к решению проблемы оказались неэффективными;
—	удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель;
—	компромисс позволяет вам сохранить взаимоотношения и вы предпочитаете получить хоть что-то, чем все потерять.
Избегание (уклонение). Суть названной стратегии заключается в стремлении выйти из конфликтной ситуации, не решая ее, не уступая своего, но и не настаивая на своем. Обычно к этому стилю прибегают, когда нет необходимости отстаивать свои права, когда стороны не сотрудничают для выработки решения проблемы, а сама проблема не является столь важной, чтобы тратить на нее силы. Такой стиль также уместен, если оппонент обладает большой властью или человек чувствует себя неправым, поэтому у него нет оснований бороться за собственную позицию.
Стиль уклонения может быть полезным при общении с трудным, конфликтным человеком. Иногда целесообразно уклониться от решения конфликта, чтобы собрать необходимую информацию, лучше разобраться в проблеме. Стиль избегания нельзя считать бегством от проблемы или уходом от ответственности. Нередко это является достаточно конструктивной реакцией на конфликтную ситуацию. Вполне возможно, что конфликт разрешится сам собой. А если нет, то временная отсрочка позволит хорошо подготовиться к его обсуждению.
Стиль уклонения обычно применяется в приведенных ниже типичных ситуациях:
Деловая риторика 150
—	напряженность слишком велика и вы ощущаете необходимость ослабления накала;
—	исход не очень важен для вас и вы считаете, что решение настолько тривиально, что не стоит тратить на него силы;
—	у вас трудный день, а решение этой проблемы может принести дополнительные неприятности;
—	вы знаете, что не можете или даже не хотите решить конфликт в свою пользу;
—	вы хотите выиграть время, может быть, для того, чтобы получить дополнительную информацию или чтобы заручиться чьей-либо поддержкой;
—	ситуация очень сложна, и вы чувствуете, что разрешение конфликта потребует слишком многого от вас;
—	у вас мало власти для решения проблемы или для ее решения желательным для вас способом;
—	вы чувствуете, что у других больше шансов решить эту проблему;
—	пытаться решить проблему немедленно опасно, поскольку вскрытие и открытое обсуждение конфликта может только ухудшить ситуацию.
Приспособление. Так называется стратегия сглаживания противоречий за счет собственных интересов. Человек жертвует своими интересами в пользу оппонента, уступая ему и жалея его.
Этот стиль целесообразно использовать, когда исход дела важен для другого человека и не очень существен для вас. Обычно так поступают, когда не очень рассчитывают на положительное для себя решение проблемы и собственный вклад в дело не велик, т. е., уступая в чем-то, теряют мало. Если приходится уступать в важном для себя, то возникает чувство неудовлетворенности и обиды. В такой ситуации стиль приспособления нежелателен.
Стратегия приспособления дает возможность выиграть время, добиться отсрочки в решении проблемы, этим он напоминает стиль уклонения. Но у этих стилей поведения есть и существенное различие. Применяя стратегию приспособления, вы действуете вместе с другим человеком, соглашаетесь делать то, чего хочет он. При стратегии уклонения проблемы просто отбрасывается, интересы другой стороны никак не учитываются.
Приведем наиболее характерные ситуации, в которых желательно использовать стратегию приспособления:
151
Раздел 2. Деловое общение
—	вас не особенно волнует случившееся;
—	вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми,
—	вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем отстаивать свои интересы;
—	вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас;
—	вы понимаете, что правда не на вашей стороне;
—	у вас мало власти или шансов победить;
—	вы полагаете, что другой человек может извлечь из этой ситуации полезный урок, если вы уступите его желаниям, даже не соглашаясь с тем, что он делает, или считая, что он совершает ошибку.
4.6.	Анализ конкретной ситуации
Проанализируем одну из типичных конфликтных ситуаций с учетом теоретических сведений, представленных в данной главе.
В НИИ одного министерства по приглашению директора вливается группа молодых исследователей, которая получает статус лаборатории, а ее лидер — молодой и талантливый ученый — должность начальника. В коллективе НИИ создание лаборатории было встречено настороженно. Молодые люди были полны энтузиазма и в то же время отличались некоторым высокомерием по отношению к остальным сотрудникам института.
Директор института поддерживал лабораторию, направляя в нее основные ресурсы — ставки, оборудование. Эта поддержка была не совсем бескорыстной: лаборатория, разрабатывающая перспективное направление в науке, должна была поправить репутацию института, который считался одним из самых консервативных среди смежных НИИ. Отчасти по этой причине между директором и руководителями министерства сложились напряженные отношения.
Многие из сотрудников, в основном старые друзья директора и его ученики, вместе с которыми он создал институт, были недовольны ростом влияния новой лаборатории, ощущая угрозу своей деятельности, тем более что часть старых кадров не могла освоить новые методы. По их мнению, самым верным способом дискредитации лаборатории было бы доказательство неприемлемости для института предлагаемых ею новых методов исследования и демонстрация
Деловая риторика
152
практической неопытности молодых сотрудников лаборатории. В институте начались конфликты, в которых директор пытался играть роль олимпийского миротворца.
Но старым сотрудникам института удалось убедить директора, что начальник лаборатории покушается на его пост, тем более что у последнего установились хорошие контакты с директорами смежных НИИ и руководством министерства. Лаборатория лишается всякой, в том числе и материальной, поддержки директора. Тогда эту функцию взяло на себя министерство: целевые ассигнования стали направляться прямо в лабораторию через голову директора. Обстановка в институте резко обострилась, и чтобы как-то оздоровить ее, руководство министерства решило выделить лабораторию из состава НИИ, причем большая доля финансирования, предназначавшаяся ранее НИИ, стала направляться в лабораторию. Теперь внутриинститутский конфликт перерос в конфликт между двумя организациями.
Лаборатория быстро росла. По квалификационному уровню сотрудников она была выше НИИ, по численности сравнима с ним, а по результатам деятельности-ушла далеко вперед. Начальник лаборатории по своему положению стал равен директору НИИ. И когда директор института ушел на пенсию, министерство отдало приказ о слиянии НИИ с лабораторией и о назначении начальника лаборатории директором НИИ. Поскольку создавалась новая организация, все сотрудники лаборатории и НИИ должны были вновь поступать на работу. Министерство бралось трудоустроить всех, кого директор нового НИИ не считал возможным оставить в институте. Естественно, лаборатория вошла в НИИ в полном составе, и ее сотрудники заняли ведущие посты [14, 35—36].
В приведенной выше ситуации описан социальный, статусно-ролевой конфликт в производственно-управленчеЕкой сфере.
Объективной причиной возникновения конфликта стало неравномерное распределение материальных ресурсов между подразделениями НИИ. Новая лаборатория начала получать больше средств, чем остальные структуры (организационно-управленческая причина).
Выделим основные структурные элементы данного конфликта на начальном этапе.
Предмет конфликта — создание новой лаборатории.
Основные участники — директор НИИ, начальник новой лаборатории, руководители остальных подразделений.
153
Раздел 2. Деловое общение
Группа поддержки — старые друзья директора, его ученики; сотрудники новой лаборатории; директора смежных НИИ; представители министерства.
Конфликт затронул внутренние структуры НИИ (микросреда) и внешние — министерство, смежные НИИ (макросреда).
Мотивы сторон: опасения руководителей старых структур НИИ остаться без материальной поддержки и быть ликвидированными, угроза для директора НИИ потерять свое место; стремление начальника новой лаборатории получить как можно больше средств для развития своей структуры.
Цели сторон: директор НИИ хочет сохранить свое должностное положение; руководители НИИ стараются дискредитировать методы новой лаборатории и поставить под сомнение практическую пользу их разработок; начальник новой лаборатории добивается поддержки министерства и выделения своей структуры из состава НИИ.
Позиции участников конфликта: директор стремится погасить конфликт; руководители подразделений поддерживают конфликт и разжигают его; начальник новой лаборатории пытается уйти от конфликта.
Динамика развития конфликта в НИИ
Предконфликтный период. Институт считался одним из самых консервативных среди смежных НИИ. Между руководителями министерства и директором НИИ сложились напряженные отношения. Директор НИИ, понимая это, пытался исправить положение за счет создания новой лаборатории и привлечения для работы в ней молодых талантливых исследователей. Появление новой перспективной лаборатории создало предконфликтную ситуацию.
Открытый период. Конфликт возник в связи с перераспределением материальных средств в пользу новой лаборатории (инцидент). Постепенно в конфликт втягивались новые субъекты, возрастала эмоциональная напряженность среди участников, конфликт нередко переходил из сферы деловых отношений в личностную сферу. С каждым изменением статуса лаборатории возникали новые конфликты. Почувствовав опасность потери своего места, директор перестает выделять средства новой лаборатории, блокируется с группой старых сотрудников. Предметом конфликта становится власть в НИИ. Начальник новой лаборатории заручается поддержкой министерства, и в результате ранг лаборатории как оппонента в конфликте неформально оказался выше ранга НИИ, что усилило напряжение между
Деловая риторика
154
начальником лаборатории и директором НИИ. Министерство выделило лабораторию из состава НИИ в самостоятельное подразделение. Теперь конфликт развивается между двумя самостоятельными крупными организациями одного и того же профиля, но различающимися методами работы и эффективностью. Директор НИИ правильно оценивает сложившуюся ситуацию и подает заявление об уходе на пенсию.
Конфликт завершается созданием нового НИИ во главе с начальником лаборатории и устранением одного из оппонентов.
Постконфликтный период. Возникла необходимость трудоустройства тех, кого не оставили в институте. Эту миссию взяло на себя министерство. В созданном НИИ началась адаптация сотрудников к новым условиям работы.
Таким образом, несмотря на то, что один из оппонентов был устранен, конфликт в целом следует считать созидательным, так как в результате его разрешения появилась новая, более прогрессивная структура, соответствующая требованиям времени.
Контрольные вопросы и задания
1.	Что представляет собой конфликт?
2.	Какие классификации конфликтов вы знаете?
3.	Назовите основные причины возникновения конфликтов.
4.	Охарактеризуйте -структуру и динамику конфликта.
5.	Расскажите об основных стратегиях поведения в конфликтной ситуации.
Глава 5. Национальные особенности делового общения
Россия все увереннее входит в мировое сообщество, становится активным финансовым, торговым и промышленным партнером. Быстрые темпы интернационализации экономики, ее глобализация, новые электронные средства коммуникации приводят к значительному расширению международных контактов, появлению большого количества совместных предприятий, тесным взаимодействиям меж
155
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
ду представителями деловых кругов разных стран и континентов. Знание и понимание национальных особенностей всех участников общения является сегодня важнейшим условием эффективного решения возникающих проблем. Как справедливо подчеркивают исследователи, способы жизнедеятельности людей, живущих в разных условиях, не могут оцениваться по шкале какой-либо одной страны.
У каждого народа сложились свои традиции делового общения, которые находят выражение в ритуалах, поведении, жестах, мимике, движениях, языке, образе мыслей и т. п. В последнее десятилетие стремительными темпами начали развиваться практические технологии межкультурного общения, активно разрабатываются методы обучения совместной работе представителей различных культур, проводятся семинары по кросскулыурному тренингу, издается большое количество литературы на эту тему.
5.1.	Классификация деловых культур по Р. Д. Льюису
Значительный интерес для нас в этом плане представляет книга выдающегося британского лингвиста Ричарда Д. Льюиса «Деловые культуры в международном бизнесе. От столконовения к взаимопониманию», которая является практическим руководством по общению с представителями различных культур и стран.
Р. Д. Льюис возглавляет международный институт кросскультур-ного и языкового тренинга с филиалами в 30 странах. Среди клиентов его центра такие гиганты современной мировой экономики, как «Дойче банк», «БМВ», «Жиллет», «Нокия» и др. Сам Р. Д. Льюис говорит на 10 европейских и 2 азиатских языках, в течение 5 лет он был домашним учителем императрицы Мичико и других членов императорской семьи Японии.
Свою книгу автор начинает с предисловия «Мы и Они», в котором без всяких комментариев приводит случай из своей практики. Он был руководителем английской языковой летней школы в Северном Уэллсе для взрослых слушателей из трех стран — Италии, Японии и Финляндии. Интенсивные занятия чередовались с вечерними развлечениями, а также экскурсиями по историческим и живописным местам.
Было запланировано восхождение на гору Сноудон в среду, но накануне лил сильный дождь. Около 10 часов вечера во время танцев
Деловая риторика
156
к нему подошли финские студенты с предложением отменить экскурсию. Р. Д. Льюис согласился и объявил об отмене. Но его окружили протестующие итальянцы. Они стали эмоционально убеждать, что экскурсию отменять не стоит, она оплачена, а от мелкого дождика еще никто не умирал. Решили узнать мнение японцев. Те проявили большую тактичность: если итальянцы хотят в поход, то они с удовольствием присоединятся, но если путешествие отменят, они рады будут остаться и позаниматься лишний день. Итальянцы принялись высмеивать финнов, те хмурились, что-то бормотали и в конце концов согласились идти. Было объявлено, что экскурсия состоится. Дождь лил всю ночь и все утро. По расписанию автобус отправлялся в 8.30. В нем сидели 18 хмурых финнов, 12 улыбающихся японцев и ни одного итальянца. День был ужасным, дождь не прекращался, на вершине горы экскурсанты пообедали и побрели назад. Время было потеряно зря. К пяти часам вечера все вернулись домой, покрытые грязью, и увидели итальянцев, которые пили чай с шоколадным печеньем. Они благоразумно остались дома. Когда финны спросили их, почему, итальянцы ответили: «Так ведь шел дождь».
В данной ситуации ярко проявились национальные особенности каждой группы. Конечно, можно встретить вспыльчивых финнов, медлительных итальянцев, неприветливых японцев, однако, как подчеркивает автор, существует и «некая национальная норма» поведения людей.
Р. Д. Льюис условно разбивает культуры мира на три типа: мо-ноактивные, полиактивные и реактивные.
Моноактивными исследователь называет культуры, в которых принято планировать свою жизнь, составлять расписание, организовывать деятельность в определенной последовательности, занимаясь только одним делом в данный момент.
К типичным представителям такой культуры относятся американцы, англичане, немцы, швейцарцы, шведы, датчане и др. Они считают, что при линейной организации труда можно действовать более эффективно и добиться значительно больших результатов.
К полиактивным культурам принадлежат подвижные общительные народы (итальянцы, латиноамериканцы: арабы и др.), которые привыкли делать множество дел одновременно, нередко не доводя их до конца. Они планируют очередность дел не по расписанию, а по степени относительной привлекательности, значимости того или
157
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
иного мероприятия в данный момент. Полиактивных людей не очень заботит пунктуальность. Они считают, что реальность важнее, чем распорядок, устанавливаемый человеком, поэтому легко перестраиваются и часто меняют последовательность выполнения работ.
В полиактивной культуре, как и в моноактивной, основным способом коммуникации является диалог.
Когда вместе приходится работать людям, принадлежащим разным культурам, моноактивной и полиактивной, между ними может возникнуть взаимное непонимание, раздражение, что порой приводит к конфликтам, если одна из сторон не приспособится к другой.
В книге приводится пример типичного поведения представителей разных культур в конкретной ситуации.
Как-то португалец Антонио (представитель полиактивной культуры) пригласил своего знакомого шведского бизнесмена Свена (представитель моноактивной культуры) поиграть в теннис. Свен был на теннисном корте в назначенный день и час (10.00) в полной спортивной форме. Антонио появился на полчаса позже в компании своего приятеля Карлоса, у которого он собирался купить участок земли. Это обсуждение они начали еще утром, но так как не успели его закончить, Антонио предложил Карлосу поехать с ним на корт и по дороге уточнить необходимые детали. Они продолжали переговоры, пока Антонио переодевался в теннисную форму, а Свен все это слушал. В 10.45 они вышли на корт, и Антонио продолжал говорить с Карлосом, одновременно перебрасываясь со Свеном мячами для разминки.
В этот момент прибыл другой знакомый Антонио — Педро, приехавший уточнить дату морской прогулки, назначенной на ближайшие выходные. Антонио извинился перед Свеном за то, что ему приходится на минутку отлучиться, и ушел с корта, чтобы переговорить с Педро. Поболтав с ним минут пять, Антонио закончил беседу с ожидавшим его Карлосом и в 11 часов вернулся на корт к ожидавшему его Свену, чтобы приступить к игре. Когда Свен заметил, что корт заказан только до 11 часов, Антонио успокоил его, сказал, что заблаговременно продлил по телефону заказ до 12, так что никаких проблем нет.
Конечно, Свен был очень раздосадован таким ходом событий. Он привык тратить время моноактивно, последовательно переходя от одного дела к другому. Его расписание на этот день выглядело следующим образом: 8.00 — подъем, 9.00 — завтрак, 9.15 — переодева
Деловая риторика
158
ние в теннисную форму, 9.30 — поездка на теннисный корт, 10.00— 11.00 — игра в теннис, 11.00—11.30 — пиво и душ, 12.15 — ленч, 14.00 — приход в офис и т. д. День для него оказался сломанным. Антонио же успел купить участок земли, поиграть в теннис, договориться о прогулке по морю, и все это до ленча. А то, что он нарушил график Свена, неважно, ведь указанное время — это только запись в дневнике и ее всегда можно измелить.
Реактивные (слушающие) культуры придают наибольшее значение вежливости и уважению. Представители этих культур — жители Японии, Китая, Тайваня, Сингапура, Кореи, Турции, Финляндии — предпочитают молча и спокойно слушать собеседника, осторожно реагируя на предложения другой стороны. Их считают лучшими в мире слушателями. Они организуют свою деятельность не по строгому и неизменному плану, а в зависимости от обстоятельств, реагируя на происходящие изменения.
Практически они никогда не прерывают говорящего, а выслушав, не торопятся с ответом, не высказывают определенного мнения, пытаются прояснить намерения и ожидания говорящего.
В реактивных культурах предпочтительным способом общения является монолог — пауза — размышление — монолог. Большое значение придается именно паузе как изощреннейшей части разговора. Любопытно наблюдение Р. Д. Льюиса: если финнов спрашивают, что они думают по тому или иному вопросу, они начинают думать. Как и жители Востока, финны думают молча.
Представители реактивной культуры части выражают свои мысли недомолвками, считая, что слушатель остальное дополнит сам, редко используют имена, что придает дискуссии безличный, неопределенный характер. Для Востока характерно отсутствие контакта глаз при общении. Восточная непроницаемость создает впечатление, будто обсуждение ни к чему не ведет. Сверхдолгое молчание и замедленные реакции заставляют западных людей думать, что их партнерам нечего сказать. А те порой просто не успевают полностью изложить свою точку зрения. Фактическое содержание их ответа — лишь малая часть его основного смысла. Поэтому туркам, японцам, финнам трудно выступать на международных встречах.
В процессе делового общения носители реактивной культуры нередко прибегают к излюбленной тактике — умалению своих достоинств, что, однако, совсем не связано со слабостью их позиции. Кро
159
Раздел 2. Деловое общение
ме того, они прекрасна владеют искусством невербальной коммуникации, редко бываю- агрессивными и не стремятся к лидерству.
Автор дает совет, как вести себя при встрече с представителем реактивной культуры:
—	внимательно слушать;
—	понимать намерение собеседника;
—	некоторое время хранить молчание, чтобы оценить значение сказанного;
—	затем задавать уточняющие вопросы;
—	конструктивно реагировать;
—	поддерживать определенную степень непроницаемости;
—	уметь приспосабливаться к сильным сторонам и достижениям партнера.
Интерес вызывает приведенная в книге таблица, в которой перечисляются общие характерные черты моноактивных, полиактивных и реактивных культур. Знакомство с ними позволит лучше понять своего зарубежного партнера и эффективнее построить взаимоотношения с ним. Приводим эту таблицу полностью (табл. 1.).
Таблица 1
Моноактивные	Полиактивные	Реактивные
1	2	3
Интроверт	Экстраверт	Интроверт
Терпеливый	Нетерпеливый	Терпеливый
Ровный	Словоохотл ивы й	Молчаливый
Занят своими делами	Любопытный	Почтительный
Любит уединение	Общительный	Хороший слушатель
Систематически планирует будущее	Планирует только в общих чертах	Сверяет с общими принципами
В данное время делает только одно дело	Делает одновременно несколько дел	Реагирует по ситуации
Работает в фиксированное время	Работает в любое время	Гибкий график
Пунктуальный	Непунктуальный	Пунктуальный
Подчиняется графикам и расписаниям	График непредсказуем	Подстраивается под график партнера
Разбивает проекты на этапы	Дает проектам «накладываться» друг на друга	Рассматривает картину в целом
Деловая риторика
160
Окончание таблицы 1
1	2	3
Строго придерживается плана	Меняет планы	Вносит легкие коррективы
Строго придерживается факторов	Подгоняет факты	Утверждения носят характер обещаний
Черпает информацию из статистики, справочников, баз данных	Получает информацию из первых рук (устно)	Пользуется и тем и другим
Ориентирован на работу	Ориентирован на людей	Ориентирован на людей
Бесстрастен	Эмоционален	Ненавязчиво заботлив
Работает внутри отдела	Занимается делами всех отделов	Занимается всеми вопросами
Следует установленной процедуре	Использует связи	Непроницаемый, невозмутимый
Неохотно принимает покровительство	Ищет протекцию	Бережет репутацию другого
Поручает компетентным коллегам	Поручает родственникам	Поручает надежным людям
Завершает цепь действий	Завершает межличностное взаимодействие	Реагирует на действия партнера
Любит твердо установленную повестку дня	Связывает все со всем	Внимателен к происходящему
Говорит коротко по телефону	Разговаривает часами	Умело обобщает
Делает записи на память	Делает пометки редко	Планирует медленно
Уважает официальность	Выискивает ключевую Фигуру	Сверхчестный
Не любит терять лицо	Всегда готов извиниться	Не может потерять лицо
В споре опирается на логику	В споре эмоционален	Избегает конфронтации
Сдержанная жестикуляция и мимика	Несдерживаемая жестикуляция и мимика	Едва уловимая жестикуляция и мимика
Редко перебивает	Часто перебивает	Не перебивает
Разграничивает социальное и профессиональное	Смешивает социальное и профессиональное	Соединяет социальное и профессиональное
5.2.	Национальные черты деловых людей
Американцы. Энергия, оптимизм, независимость, предприимчивость и трудолюбие — характерные черты американской нации. Американцы любят свою страну, с почтением относятся к ее политическим символам — флагу, гербу, гимну. Многие уверены, что США — самая лучшая экономическая и демократическая система в мире, а
161
Раздел 2. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
американские нормы жизни единственно правильные. Поэтому они мало интересуются другими культурами, недостаточно знают о народах европейских и азиатских стран.
Американские бизнесмены считаются самыми жесткими деловыми людьми, однако во мнбгих отношениях дела с ними вести легче, чем с другими партнерами. Их философия проста. Они стремятся заработать как можно больше и быстрее. Доллар для них — всемогущая сила, которая перевешивает все аргументы.
Американцы прагматичны, при обсуждении вопросов большое внимание уделяется деталям, связанным с реализацией договоренностей. Они последовательно добиваются своих целей, любят «торговаться», довольно часто объединяют для рассмотрения различные вопросы в один «пакет», сначала определяют общие рамки возможного соглашения, добиваются принципиального согласия, а затем анализируют подробности. К переговорам готовятся тщательно, учитывают все, что может принести успех делу.
Американский стиль делового общения отличается достаточно высоким профессионализмом. В состав американской делегации включаются люди компетентные, хорошо разбирающиеся в сути обсуждаемой проблемы.
Американцы — индивидуалисты, им нравится действовать самостоятельно, без оглядки на начальство. На переговорах они пользуются достаточной свободой при принятии решений. Однако часто они проявляют эгоцентризм, считая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами, поэтому со стороны они кажутся слишком напористыми, грубыми и агрессивными.
Американцы очень демократичны в общении. Они сразу начинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются друг к другу по имени, независимо от возраста и статуса, обсуждают личную жизнь. Они чрезвычайно дружелюбны, жизнерадостны и улыбчивы, любят незатейливые шутки и юмор, ценят в других честность и откровенность.
Американцы берегут время и отличаются пунктуальностью. Время для них всегда деньги. Их любимая фраза: «Перейдем к делу». Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. Они не любят пауз или молчания во время беседы, переговоров, принимают решения обычно быстро. Они последовательны. Когда говорят: «По рукам», то редко меняют свое мнение.
Англичане. Англичане считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Для них характерны такие черты, б Ленон яя питопшса
Деловая риторика
162
как сдержанность, замкнутость и необщительность с незнакомыми людьми, почитание собственности, предприимчивость и деловитость. В общении они стараются избегать категорических утверждений и отрицаний, часто пользуются оборотами типа «мне кажется», «я думаю», «возможно». Они предпочитают не затрагивать личных тем, всего того, что может расцениваться как вторжение в частную жизнь собеседника.
Англичане очень консервативны. Их метеорологи продолжают каждый день объявлять температуру воздуха не только по Цельсию, но и по Фаренгейту, как и 20 лет тому назад. Они по-прежнему почитают королевскую власть и королевскую семью, хотя нередко делают их предметом насмешек.
Они любят детективы. Агата Кристи — самая переводимая в мире писательница детективных романов, а Шерлок Холмс — один из наиболее знаменитых и популярных англичан всех времен. Их национальная страсть — садоводство, их увлечение — домашние животные. Они очень ценят свой дом, считают его крепостью, которая поможет укрыться от непрошеных посетителей и надоевших забот. В Англии не принято звонить домой по служебным делам и рабочим вопросам. Вообще телефонному разговору как средству деловой коммуникации они предпочитают почту, которая не требует быстрой ответной реакции, позволяет обдумать решение и дать взвешенный ответ. Англичане письменно, а не по телефону обычно договариваются о деловых встречах, решают свои проблемы, связанные с оформлением различных документов, и т. п.
Английские бизнесмены — это, как правило, хорошо вышколенные, профессионально подготовленные, эрудированные люди. К переговорам они подходят с большой долей практицизма. Они достаточно гибки, умеют сглаживать острые углы, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, считают, что наилучшее решение можно найти с учетом позиции своих партнеров. Чтобы сбить с толку оппонента, ввести его в заблуждение, отложить заключение сделки, британцы прибегают к сдержанным и неопределенным высказываниям («Ну, это нас вполне устраивает, но...», «Это может быть довольно сложным»), к анекдотам. Как отмечают многие исследователи, юмор играет очень важную роль в деловой жизни Великобритании. Поэтому целесообразно, готовясь к встрече с англичанами, запастись шутками и смешными историями. Англичане используют юмор для самокритики; чтобы разрядить напряжение, когда ситуация становится взрывоопасной; чтобы избежать излиш
163
Раздел 2. Деловое общение
ней формальности, которая замедляет обсуждение; для прямой и незлобной критики в адрес начальства; с целью введения элемента неожиданности в слишком формализованные переговоры и т. п.
Р. Д. Льюис отмечает одну интересную деталь в поведении англичан: используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и благоразумие, они могут смеяться на переговорах, но оставаться долго довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Веским аргументом на переговорах для них является репутация противоположной стороны, масштабы фирмы, ее капитал.
Переговоры с английскими партнерами принято начинать с обсуждения погоды, спортивных новостей, хобби и т. п. Важно подчеркнуть доброе отношение к британскому народу, его идеалам и ценностям. Целесообразно предварительно узнать о наклонностях и привычках делового конкурента. Следует иметь в виду, что на переговорах англичане сначала ведут себя довольно формально, но после первых двух-трех встреч начинают обращаться по имени, чувствуют себя раскованно: снимают пиджак, закатывают рукава и т. д. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, потом достаточно устных приветствий.
Англичане пунктуальны. Их честному слову можно доверять. И еще одна существенная особенность англичан: их умение терпеливо выслушивать собеседника, не перебивать его, не возражать партнеру не всегда означает согласие с ним, не говорит о том, что удалось его убедить. Поэтому с английскими оппонентами не следует бояться молчать. Наоборот, многословие, речь без остановок и пауз расценивается как грубое нарушение правил общения, навязывание своего мнения.
Англичане, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках.
Немцы. К важнейшим особенностям немецкого национального характера относят трудолюбие, прилежание, пунктуальность, бережливость, организованность, педантичность и расчетливость. Немцы питают огромное уважение к имуществу и собственности. Они придают большое значение солидным зданиям, мебели, автомобилям, хорошей одежде. Значительное внимание уделяется броской рекламе, художественным иллюстрациям, печатным изданиям, посвященным товарам, услугам, фирмам.
Яркая черта немецкой деловой культуры — последовательное решение вопросов, стремление завершить одно дело, прежде чем перей
Деловая риторика
164
ти к другому. В общении немцы склонны к резкости, открытому выражению своего несогласия. Любезность или дипломатия не считаются обязательными. В переговоры они вступают только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Процедуры проведения переговоров и деловых встреч в Германии, в отличие от других стран, значительно формализованы. Немцы строго следят за соблюдением иерархии при рассаживании и очередности выступлений. Они дисциплинированны, приходят на встречу всегда вовремя, хорошо одетыми и требуют этого же от своих партнеров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.
Обращаются они друг к другу только официально по фамилии («господин Шмидт»), а не по имени, как американцы. В этом они видят проявление уважения к своему партнеру. Если у человека есть титул или звание, они обязательно называются.
Во время деловых встреч с немцами не рекомендуется прибегать к юмору или шуткам. Для них бизнес — это слишком серьезное дело, поэтому не стоит тратить время попусту, рассказывая анекдоты. Это можно сделать потом за кружкой пива.
На встречу немцы приходят хорошо подготовленными, заранее продумывают логические, иногда тяжеловесные аргументы в доказательство своей правоты, подбирают возможные контраргументы, в ходе обсуждения стремятся к поиску общей платформы. Они хорошо работают в команде. Каждый член делегации выступает по своей специальности и не вмешивается в замечания коллег. Свои разногласия они обсуждают, беседуя друг с другом между заседаниями.
Немцы не любят принимать «молниеносные решения». Им не нравится, когда их торопят. Они часто возвращаются к деталям, тщательно прорабатывают все вопросы, соблюдают осторожность.
Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Следует учитывать, что немцы строго следят за выполнением принятых обязательств, накладывают высокие штрафы в случае их срыва. Они обычно требуют долгосрочные гарантии на поставленные товары, а также выплаты залога за недоброкачественные поставки.
Немцы убеждены, что они самые честные, надежные, искренние и справедливые люди в мире и всеми силами стараются показать это в процессе деловых контактов.
165 Раздел 2. Деловое общение
Французы — это гордый, свободолюбивый и независимый народ, имеющий богатейшую историю и культуру. Они верят в свою уникальность и склонны считать, что именно их страна «задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и «умения жить» [51, 281].
Франция оказала существенное влияние на становление дипломатического протокола и формирование делового этикета. Французский язык долго был языком дипломатической переписки. Большое значение французы придавали искусству речи, чистоте и изяществу стиля даже в повседневном разговоре. Еще в средневековой Сорбонне риторика считалась одним из основных предметов. Французская речь обычно тщательно продумывается и оригинально украшается яркими эпитетами, броскими сравнениями, необычными преувеличениями. Это французам принадлежит поговорка: «Лучший экспромт тот, который хорошо подготовлен». Французы говорят быстро и непринужденно. Скорость их речи — одна из самых больших в мире. Молчащий собеседник для них просто не существует.
Среди типичных черт французской нации чаще всего называют галантность, учтивость, вежливое гь, любезность, находчивость, расчетливость, скептицизм, а также восторженность, доверчивость, великодушие.
Французы относятся к деловым встречам как к официальному событию и ведут себя адекватно этой установке. Они приходят официально одетые, мужчины обмениваются рукопожатием, рассаживаются в соответствии со статусом. Партнера они называют по имени. При обращении к мужчине принято говорить «мсье», а при обращении к женщине — «мадам» независимо от ее семейного положения. Вести себя с французами надо тоже официально, демонстрировать подчеркнутую вежливость и учтивость.
На переговорах французы традиционно ориентируются на логику в доказательствах и быстро реагируют на нелогичные высказывания противоположной стороны. Анализ обсуждаемых вопросов делается пространно, поэтому встречи бывают продолжительными и многословными. По мнению исследователей, французы искусно, даже с изяществом отстаивают свои принципы и позиции, но не склонны к торгу. Переговоры они ведут достаточно жестко и обычно не имеют «запасной» позиции. На переговорах они с недоверием относятся к компромиссам, предпочитают конфронтационный тип взаимодействия.
Деловая риторика
166
По сравнению с американцами французские участники переговоров менее свободны и самостоятельны, поэтому они не любят в процессе обсуждения сталкиваться с неожиданными изменениями в позициях и стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке. Вообще они любят интересные разговоры и не жалеют на них времени.
Французы не любят говорить на иностранных языках, особенно на английском Они испытывают тоску от того, что их язык утратил былые позиции в мире. При проведении переговоров, подготовке документов следует учитывать, что они очень чувствительны к ошибкам иностранцев во французском языке.
Деловые переговоры во Франции, как правило, начинаются в 11 часов утра. Во время официального приема о делах можно говорить только после того, как подадут кофе. До этого ведутся разговоры о культуре и искусстве. Не рекомендуется затрагивать вопросы вероисповедания, не следует расспрашивать о делах на службе, о доходах и расходах, обсуждать болезни, семейное положение, политические пристрастия.
В деловой жизни Франции большое значение имеют связи и знакомства.
Итальянцы чрезвычайно эмоциональны, экспансивны, очень коммуникабельны и многословны, любят размахивать руками. Они с удовольствием говорят о своей семье, детях, досуге, отпуске, рассказывают о надеждах, предпочтениях, разочарованиях. Поэтому, чтобы расположить их к себе, следует поделиться с ними своими переживаниями и заботами, продемонстрировать открытость.
Итальянцы и пунктуальность — несовместимые понятия. У них свое представление о времени. Например, в Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме — на полчаса, а на юге Италии — на 45 минут. Изменить это невозможно, поэтому остается только приспосабливаться. Отправляясь на деловую встречу с итальянским партнером, целесообразно захватить с собой интересную книгу, журнал, газету и обязательно запланировать на данное мероприятие больше времени.
Иначе итальянцы относятся и к пространству. Они привыкли работать в тесноте, «плечом к плечу». Дистанция комфортного общения у них меньше, чем у северных народов. Они себя хорошо чувствуют с собеседником на расстоянии 80 см. Увеличение этого
167	Раздел 2. Деловое общение
расстояния наводит итальянцев на мысль, что они физически неприятны или их избегают.
Показывая свое расположение к партнеру, итальянцы трогают его за руку, плечо, обнимают, могут расцеловать в обе щеки при встрече или расставании. Им ничего не стоит одолжить у него на время вещи (машину, калькулятор, ручку и т. п.), а затем вернуть или оплатить их. Но и у них можно всегда занять что-то.
Процедура налаживания деловых контактов в Италии довольно проста. Достаточно обменяться информационными письмами с краткой характеристикой фирмы и указанием делового предложения. Наибольшую активность проявляют представители мелкого и среднего бизнеса. Итальянцы стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на встречные варианты. Переговоры обычно совершаются между деловыми партнерами одинакового социального и производственного статуса. Предпочтение отдается обсуждению деловых вопросов в неофициальной обстановке.
Итальянцы проявляют большую гибкость в предпринимательской деятельности, и порой складывается впечатление, что они ведут себя «нечестно». Они часто изменяют правила, нарушают или «обходят» закон, вольно толкуют отдельные соглашения, нормы и постановления. Но при этом они не считают, что их действия в чем-то бесчестны, аморальны или незаконны. При согласии они и партнеров сделают участниками своего «заговора», но спокойно обойдутся и без них, если те слишком будут привязаны к букве закона.
На встречах итальянцы не придерживаются строго повестки дня. Они начинают обсуждать вопросы, которые должны рассматриваться позже, возвращаются вновь к уже решенным проблемам. Разговаривают они громко, возбужденно, подолгу и одновременно. Они не переносят, когда молчат больше 5 секунд.
Итальянцы могут вспылить при обсуждении какого-либо пункта, поссориться друг с другом за столом переговоров, но через несколько минут это уже опять сплоченная команда.
При общении с итальянцами следует учитывать, что в целом они вежливы, дружелюбны, изысканны в обращении, чувствительны к соблюдению правил делового этикета, ценят, когда проявляют интерес к их стране, культуре и искусству.
Японцы довольно сильно отличаются от других народов своей культурой. Их уникальность обусловлена исторической изоляцией,
Деловая риторика
168
перенаселенностью и особенностями японского языка. Они характеризуются трудолюбием, сильно развитым эстетическим чувством, приверженностью традициям, склонностью к заимствованию, дисциплинированностью.
Знаменитая японская вежливость принимает самые различные формы. Они стараются не обидеть собеседника выражением открытого несогласия или отказом, поэтому они произносят «да», даже подразумевая отрицательный ответ. Никогда не говорят «нет». Прямое высказывание в Японии считается неуместным. Вместо четкого указания: «Уберите в офисе», японский босс выразится приблизительно следующим образом: «Так как в 12 часов к нам придут важные клиенты и поскольку мы хотим, чтобы у них сложилось самое лучшее впечатление о нашей компании, пожалуй, неплохо было бы здесь прибрать».
Японцы никогда не скажут открыто, что не хотят заключать сделку с иностранным партнером, они действуют по-другому, просто становится невозможным связаться с их контактным представителем: он всегда болен, в отпуске, заграничной командировке, у него семейные неприятности и т. п.
Смотреть собеседнику прямо в глаза для японцев признак невоспитанности, поэтому во время разговора они отводят взгляд в сторону.
Когда японцы внимательно слушают, они нередко закрывают глаза и создается впечатление, что они засыпают на встрече.
В Японии не приняты рукопожатия, зато правилом хорошего тона считается поклон, особенно их количество. Любопытно, что пятнадцати поклонов достаточно для обычного приветствия. Сорок пять раз принято поклониться, чтобы произвести хорошее впечатление. Семьюдесятью поклонами выражают особое почтение, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд.
В момент представления визитные карточки следует вручать и получать обеими руками и в знак уважения сразу внимательно их читать. Японцу понравится, если партнер положит его визитную карточку на стол перед собой и будет регулярно посматривать на нее во время разговора.
Для японца очень важно не «потерять своего лица» и все время демонстрировать свою вежливость. Характерный пример поведения делового человека в затруднительной ситуации приводит Р. Д. Льюис. В первую неделю своего пребывания в Японии он вместе с коллегой вел переговоры об аренде одного здания. После нескольких за
169
Раздел 2. Деловое общение
труднений они добились встречи с 70-летпим президентом компании, которой принадлежало 200 зданий. В течение получаса тот через переводчика говорил о достоинствах и высокой репутации здания и закончил свою речь ценой аренды. Опа показалась посетителям завышенной, и коллега, выросший в арабской стране, сразу предложил хозяину половину этой цены. Пожилой президент и его переводчик тут же как один встали, улыбнулись, поклонились и покинули комнату. Больше покупатели их никогда не видели.
Японцы часто улыбаются, но это не всегда выглядит искренним. Их улыбку называют «загадочной», и, действительно, она нередко выражает самые разные чувства — дружеское расположение, сдержанность, скрытность, неловкость. Улыбка нужна японцу порой для того, чтобы создать собеседнику комфортные условия для общения, даже если тот ему несимпатичен.
Известно, что японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности». Особое значение для них приобретает верность компании, государству, нации. Представляясь своему деловому партнеру, японец, в отличие от европейца, прежде всего называет свою фирму: «Компания «Мицубиси», главный коммерческий отдел, заместитель менеджера, меня зовут Ямамото».
Переговоры японцы обычно ведут командой, члены которой имеют разную специализацию. Состав команды нередко меняется и обычно численно превосходит команду другой стороны. На переговоры они смотрят как на процесс сбора информации, как на возможность заявить о своей позиции. Они никогда не принимают решение сразу, обязательно консультируются с руководителями, обращаются в центральный офис за инструкциями, добиваются консенсуса между своими коллегами. Они осторожны, искусно используют тактику затягивания переговоров, никогда не отвергают полностью аргументов собеседников, умеют их слушать. Для японцев самое главное — сохранить гармонию в переговорах. Если другая сторона начнет вести себя грубо, нарушает протокол, то они прекращают переговоры. Когда к ним относятся с уважением, они готовы пойти на значительные изменения своей позиции.
Большое значение в деловых отношениях японцы придают пунктуальности и точности.
Во время первой встречи с представителями японских компаний принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах, содержащими следующие сведения: профиль фирмы, точное название, адрес, фамилии и должности главных руководителей и специа
Деловая риторика
170
листов, биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, ее основные характеристики, используемые технологии, графи ки и схемы, соответствующие документы и т. п.
На переговорах японские предприниматели стараются сначала обсудить второстепенные вопросы, уделить внимание малозначительным деталям и лишь затем приступить к решению главных проблем. Деловые дискуссии начинаются только через 20 минут после начала переговоров. Шутить во время деловых встреч не рекомендуется.
В ходе общения с деловыми людьми Японии лучше вести себя скромно и сдержанно. Чтобы сделка состоялась, надо заслужить доверие. Как отмечают специалисты, японцам нравятся опрятные, хорошо одетые люди, не очень молодые, скромные, с тихим голосом и обязательно вежливые.
Россияне. Россия представляет собой чрезвычайно сложный по-ликультурный исторический феномен. Русская культура универсальна, включает в свой состав культуры десятков других народов.
На формирование русского характера огромное влияние независимо от формы государственного устройства оказали два главных фактора — необъятные просторы России и суровость ее климата.
К национальным особенностям русских специалисты относят склонность к коллективизму, самопожертвование, терпение, упорство, неравномерный ритм работы, способность в критический момент мобилизоваться и напрячь все силы, неуважительное отношение к закону. Р. Д. Льюис отмечает, что в основном это очень теплые, душевные люди, отзывчивые на добро и любовь, если они чувствуют, что их не «надувают» в очередной раз. Он находит в них много общего с американцами. По его мнению, «российские ценности глубоко человечны, их (русских) герои универсально аутентичны, их внешние проявления и символы полны артистизма и эстетики».
Следует иметь в виду, что российский стиль ведения переговоров нельзя на сегодняшний день считать сложившимся. Фактически он находится на стадии становления. Во времена Советского Союза коммерческая деятельность была полностью монополизирована государством. Чиновники действовали в жестких рамках поручения правительства. Этим и определялся стиль поведения на переговорах (непрерывные консультации с центром, дисциплинированность, отсутствие инициативности, предпочтение не рисковать, не выдвигать собственных вариантов решения, кроме заранее заготовленных, ориентироваться на тактику ответных мер). Однако в условиях конку
171
Раздел 2. Деловое общение
рентной борьбы требуется больше гибкости, смелости, оперативности в принятии ответственных решений.
Известно, что многие чиновники из государственных органов перешли на работу в частные компании, привнеся туда свой опыт, содержащий не только негативные, слабые стороны, упомянутые выше, но и позитивные, сильные, принадлежащие прежней советской школе. «Они ведут переговоры так, будто играют в шахматы, — пишет американский специалист, — т. е. планируют на несколько ходов вперед. Противник должен обдумывать последствия каждого хода, перед тем как сделать его».
Наша команда на переговорах старается занять прочные позиции и сразу значительно завышает требования. После длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. Примечательно, что готовность идти на компромисс расценивается россиянами как проявление слабости, поэтому они прибегают к нему весьма неохотно. А вот если переговоры заходят в тупик, они проявляют огромное терпение и стремятся «пересидеть» оппонентов.
Наблюдатели отмечают еще такую особенность в поведении наших бизнесменов: они энергично наступают, когда им кажется, что партнер пятится, и отступают, когда встречают жесткое сопротивление. С подозрением относятся ко всему, от чего другая сторона легко отказывается. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.
Русские обычно сохраняют дисциплину, говорят по одному, не перебивают партнеров.
По мнению американских бизнесменов, отличительной чертой российского стиля ведения переговоров является то, что наша сторона обращает внимание в основном на общие цели и мало внимания уделяет тому, как их можно достичь. Подход россиян в переговорах носит концептуальный и всеобъемлющий характер, в отличие от американцев и немцев, которые решают проблемы «шаг за шагом», значительное внимание уделяя деталям.
Для россиян характерна быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего теплые доверительные отношения.
Интерес для нас представляют советы зарубежных специалистов, как вести себя с русскими. Приведем некоторые из них по книге Р. Д. Льюиса.
• Если у вас на руках «сильные карты», не злоупотребляйте ими. Россияне — гордые люди, их нельзя унижать.
Деловая риторика
172
•	Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэтому легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.
•	Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.
•	Показывайте свою симпатию к человеческим аспектам переговоров.
•	Они действуют в основном коллективно, поэтому не выделяйте кого-либо особо.
•	Они любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в технологии, а также с успехами русского искусства.
•	Они любят своих детей больше, чем многие из нас; обменяться с ними фотографиями детей — прекрасный способ установить контакт.
•	Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям.
•	Во время делового общения они отдают приоритет в таком порядке: личные взаимоотношения, форма, внешние проявления, возможность для заработка.
•	Они часто выглядят возбужденными, но хорошо владеют собой.
•	В их истории никогда не было развитой демократии, поэтому не ждите, что они автоматически станут эгалитарными, справедливыми, беспристрастными и открытыми для прямой дискуссии.
•	Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения. Представляйте им свои новые идеи не спеша, не нажимайте на них поначалу.
•	Инакомыслие в целом не пользуется у них популярностью, так как исторически безопасным для них было групповое конформное поведение. Не старайтесь отделить россиянина от его «группы», какой бы она ни была.
•	Они любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу. Они, как и немцы, обожают поговорить по душам.
•	Как и немцы, они приходят на встречу без улыбки. Как и немцев, их можно «растопить» проявлением взаимопонимания и искренности.
173
Раздел 2. Деловое общение
Контрольные вопросы и задания
1.	Расскажите о классификации деловых культур, предложенной Р. Д. Льюисом.
2.	Какие национальные особенности присущи деловым людям разных стран? В чем своеобразие их поведения в различных ситуациях делового общения?
3.	Что характерно для делового поведения россиян?
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Умение четко и ясно выразить свои мысли, говорить грамотно, умение не только привлечь внимание своей речью, но и воздействовать на слушателей, владение культурой речи — своеобразная характеристика профессиональной пригодности для людей самых различных профессий: дипломатов, юристов, политиков, преподавателей школ и вузов, работников радио и телевидения, менеджеров, журналистов.
Культурой речи важно владеть всем, кто по роду своей деятельности связан с людьми, организует и направляет их работу, ведет деловые переговоры, воспитывает, заботится о здоровье, оказывает людям различные услуги.
Что такое культура речи?
Культура речи — совокупность таких качеств, которые оказывают наилучшее воздействие на адресата с учетом конкретной ситуации и в соответствии с поставленными целями и задачами. К ним относятся:
—	содержательность;
—	точность;
—	понятность;
—	чистота речи;
—	богатство, разнообразие;
—	выразительность;
—	правильность.
Каждый, кто желает повысить свою культуру речи, должен понимать:
—	что такое национальный язык;
—	в каких формах он существует;
—	чем кодифицированная речь отличается от разговорной и просторечия;
—	что собой представляют функциональные стили;
175	Раздел 3. Речевая культура делового человека
—	почему в языке существуют фонетические, лексические, грамматические варианты;
—	в чем заключается их различие;
—	что такое языковая норма;
усвоить и развить
—	навыки отбора и употребления языковых средств в процессе речевой деятельности;
овладеть
—	нормами литературного языка;
—	речевым этикетом.
Глава 1. Литературный язык —
основа культуры речи
1.1.	Понятие о литературном языке
Литературный язык — высшая форма национального языка и основа культуры речи. Он обслуживает различные сферы человеческой деятельности:
—	политику,
—	законодательство,
-	культуру,
—	словесное искусство,
—	делопроизводство,
—	межнациональное общение,
—	бытовое общение.
О том, какое социальное и политическое значение придавалось языку в развитых странах, свидетельствуют факты:
—	первые академии (во Франции, Испании) были созданы с целью изучения и совершенствования языка;
—	первые звания академиков были присвоены лингвистам (XVI в.);
—	первые школы были созданы для обучения литературному языку, и в этом смысле историю литературного языка можно рассматривать еще как историю просвещения, образованности и культуры;
Деловая риторика
176
—	Российская Академия (С.-Петербург, 1783 г.) была основана для изучения русского языка и словесности. Ее крупным вкладом в лексикографию было создание 6-томного «Словаря Академии Российской» (1789—1794), содержащего 43 тысячи слов.
Многие выдающиеся ученые подчеркивают значимость литературного языка как для отдельного человека, так и для всего народа, нации. В доказательство приведем высказывания известных лингвистов:
Высокая культура разговорной и письменной речи, хорошее знание и чутье родного языка, умение пользоваться выразительными средствами, его стилистическим многообразием — самая лучшая опора, самое верное подспорье и самая надежная рекомендация для каждого человека в его общественной жизни и творческой деятельности (В. В. Виноградов).
Умение говорить, это то смазочное масло, которое необходимо для всякой культурно-государственной машины и без которого она просто остановилась бы. Если для общения людей вообще необходим язык, то для культурного общения необходим как бы язык в квадрате, язык, культивируемый как особое искусство, язык нормативный (А. М. Пешковский).
Примечательно, что Д. С. Лихачев, говоря о языке, подчеркивает его воспитательное значение, его роль в формировании мышления. Богатство, точность, четкость выражения мысли, по мнению ученого, свидетельствуют о богатстве общей культуры человека, о высокой степени его профессиональной подготовки:
Но вот мысль, над которой следует задуматься: язык не только показатель общей культуры, но и лучший воспитатель человека. Четкое выражение своей мысли, богатый язык, точный подбор слов в речи формирует мышление человека и его профессиональные навыки во всех областях человеческой деятельности. Это не сразу кажется ясным, но это так. Если человек точно может назвать ошибку, допущенную им в работе, значит, он определил ее суть. Если он, не озлясь и не употребив грубого выражения, четко указал на недочеты товарища, значит, он умеет руководить работой. Точность, правильность и прямота без грубости в языке — нравственный показатель работы, товарищества, семейной жизни, залог успеха в учении.
В научной лингвистической литературе определены основные признаки литературного языка. К ним относятся:
177 Раздел 3. Речевая КУЛЬТУРА делового человека
—	обработанность (по образному выражению М. Горького, литературный язык — это язык, обработанный мастерами слова, т. е. писателями, учеными, общественными деятелями);
—	устойчивость (стабильность);
—	обязательность для всех носителей языка;
—	наличие устной и письменной формы;
—	нормированность;
—	наличие функциональных стилей.
1.2.	Устная и письменная речь
Русский литературный язык существует в двух формах — устной и письменной. Каждая форма речи имеет свою специфику.
Устная речь
—	это речь звучащая, в ней используется система фонетических и просодических средств выражения;
—	она создается в процессе говорения;
—	для нее характерны словесная импровизация и некоторые языковые особенности (свобода в выборе лексики, использование простых предложений, употребление побудительных, вопросительных, восклицательных предложений различного рода, повторы, незаконченность выражения мысли).
Письменная речь
—	это речь, графически закрепленная;
—	она может быть заранее обдумана и исправлена;
—	для нее характерны некоторые языковые особенности (преобладание книжной лексики, наличие сложных предлогов, страдательных конструкций, строгое соблюдение языковых норм, отсутствие внеязыковых элементов и др.).
В одном из номеров «Журналиста» была опубликована небольшая заметка читателя под названием «Промахи?» Автор обратил внимание на одну любопытную деталь. Когда в печати даются материалы интервью, бесед, встреч за «круглым столом», то не всегда учитываются особенности устной речи. Рассказывая об одном интервью с поэтом, читатель пишет:
Деловая риторика
178
Начало как начало: поэт отвечает, что редактором его первой книжки был Ефим Зозуля. Подчеркиваю: Ефим. Так и должно быть в живой беседе. А дальше: «Он же был руководителем литобъеди-нения при журнале, в котором состояли М. Алигер, Евг. Долматовский, М. Матусовский...» и так далее. Не странно ли? Неужели вот так и беседовали? Вот так поэт и говорил: «Евг. Долматовский»? Не верится. Вероятно, поэт говорил просто: «Долматовский» или «Евгений Долматовский». Повторяю: беседа же.
К сожалению, даже в публичных выступлениях некоторые ораторы вместо имени-отчества порой употребляют просто инициалы. Это, безусловно, недопустимо, вызывает отрицательную реакцию слушателей.
Устная речь отличается от письменной также характером адресата. Письменная речь обычно обращена к отсутствующим. Тот, кто пишет, не видит своего читателя, а может лишь мысленно представить его себе. На письменную речь не влияет реакция тех, кто ее читает. Напротив, устная речь предполагает наличие собеседника. Говорящий и слушающий не только слышат, но и видят друг друга. Поэтому устная речь нередко зависит от того, как ее воспринимают. Реакция одобрения или неодобрения, реплики слушателей, их улыбки и смех — все это может повлиять на характер речи, изменить ее в зависимости от этой реакции.
Говорящий создает, творит свою речь сразу. Он одновременно ра; ботает над содержанием и формой. Пишущий имеет возможность совершенствовать написанный текст, возвращаться к нему, изменять, исправлять.
Различен и характер восприятия устной и письменной речи. Письменная речь рассчитана на зрительное восприятие. Во время чтения всегда имеется возможность перечитать непонятное место несколько раз, проверить по словарям правильность понимания терминов. Устная речь воспринимается на слух. Чтобы ее воспроизвести еще раз, необходимы специальные технические средства. Поэтому устная речь должна быть построена и организована таким образом, чтобы ее содержание сразу понималось и легко усваивалось слушателями.
Вот что писал о разном восприятии устной и письменной речи И. Андроников в статье «Слово написанное и сказанное»:
179
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Если человек выйдет на любовное свидание и прочтет своей любимой объяснение по бумажке, она его засмеет. Между тем та же записка, посланная по почте, может ее растрогать. Если учитель читает текст своего урока по книге, авторитета у этого учителя нет. Если агитатор пользуется все время шпаргалкой, можете заранее знать — такой никого не сагитирует. Если человек в суде начнет давать показания по бумажке, этим показаниям никто не поверит. Плохим лектором считается тот, кто читает, уткнувшись носом в принесенную из дома рукопись. Но если напечатать текст этой лекции, она может оказаться интересной. И выяснится, что она скучна не потому, что бессодержательна, а потому, что письменная речь заменила на кафедре живую устную речь.
В чем тут дело? Дело, мне кажется, в том, что написанный текст является посредником между людьми, когда между ними невозможно живое общение. В таких случаях текст выступает как представитель автора. Но если автор здесь и может говорить сам, написанный текст становится при общении помехой.
Есть еще одно различие между письменной и устной речью. О нем говорят пословицы: Что написано пером — не вырубишь топором и Слово не воробей, вылетит — не поймаешь. Написанное может долго сохраняться; произнесенное, сказанное недолговечно. Возможность записывать устную речь появилась сравнительно недавно. Но и сейчас в большинстве случаев сказанное исчезает бесследно.
Понимая значимость письменной формы речи, Н. В. Гоголь советовал тщательно обрабатывать написанное:
Сначала нужно набросать все как придется, хотя бы плохо, водянисто, но решительно все, и забыть об этой тетради. Потом, через месяц, через два, иногда более (это скажется само собою), достать написанное и перечитать; вы увидите, что многое не так, много лишнего, а кое-чего и недостает. Сделайте поправки и заметки на полях — и снова забросьте тетрадь. При новом пересмотре ее — новые заметки на полях, и где не хватит места — взять отдельный клочок и приклеить сбоку. Когда будет все таким образом написано, возьмите и перепишите тетрадь собственноручно. Тут сами собой явятся новые озарения, урезы, добавки, очищения слога. Между прежних вскочат слова, которые необходимо там должны быть, но которые почему-то никак не являются сразу. И опять положите тетрадку. Путешествуйте, развлекайтесь, не делайте ничего или хоть пишите другое. Придет час — вспомнится заброшенная тетрадь;
Деловая риторика 180
возьмите, перечитайте, поправьте тем же способом, и когда снова она будет измарана, перепишите ее собственноручно. Вы заметите при этом, что вместе с крепчанием слога, с отделкой, очисткой фраз как бы крепчает и ваша рука; буквы становятся тверже и решительнее. Так надо делать, по-моему, восемь раз. Для иного, может быть, нужно меньше, а для иного и еще больше. Я делаю восемь раз. Только после восьмой переписки, непременно собственною рукою, труд является вполне художнически законченным, достигает перла создания. Дальнейшие поправки и пересматриванье, пожалуй, испортят дело; что называется у живописцев: зарисуешься. Конечно, следовать постоянно таким правилам нельзя, трудно. Я говорю об идеале. Иное пустишь и скорее. Человек все-таки человек, а не машина [81,176— 177].
Оказывается недостаточно быть гениальным, надо быть еще и великим тружеником. Попробуйте переписать восемь раз хотя бы рассказ «Ночь перед Рождеством», не говоря уже о «Мертвых душах», и вы убедитесь в этом. Сказанное Н. В. Гоголем — прекрасный пример ответственного отношения к тому, что делаешь, пример для всех.
Во времена Н. В. Гоголя не было еще пишущей машинки, которую изобрели в середине XIX в. В настоящее время на смену ей пришел компьютер. Возникает вопрос: не изменилось ли соотношение между устной и письменной речью с появлением компьютера, интернета, сотового телефона видеотелефона, аудиокассет?
Один из героев произведений Александра Грина профессор Грантом говорит о том, как удивительна, сложна, тонка наша нервная система. Благодаря ей мы различаем фальшивые ноты в разговоре, морщимся от неточного или неверного жеста; мы заражаем своим весельем или подавленным настроением окружающих, угадываем мысли других и поэтому часто слышим и говорим: «Я знал, что вы это скажете», «Это самое я подумал». Мы способны понимать с полуслова или даже при одном взгляде, чего от нас хотят. Мы чувствуем, когда глядят нам в спину и невольно оборачиваемся. Но все это, по мнению ученого, жалкие и обыденные примеры могущества нашего нервного восприятия. Человек способен на большее. И Грантом спрашивает:
Не думаете ли теперь вы, что, быть может, скоро наступит время, когда в этом сплетении, в этом сливающемся скоплении нервной силы исчезнут все условные преграды и средства общения? Что ело-
181
Раздел 3. Речевая культура делового человека
во станет ненужным, ибо мысль будет познавать мысль молчанием, что чувства определятся в сложнейших формах?.
Действительно, а что будет дальше? Будут ли меняться формы общения? Наступит ли время, когда не нужны будут ни устная, ни письменная речь? Как в недалеком будущем (ведь развитие техники идет гигантскими шагами) или очень-очень далеком люди станут общаться друг с другом? Может быть, изобретут миниатюрную пластинку, которую прикрепляют к виску, и с помощью таких «нависоч-ников» человек будет улавливать мысли своих собеседников? Вы согласны с этим? Или думаете, что будет иначе?
На рубеже двух тысячелетий мы может только фантазировать! А пока в нашем распоряжении остается лишь язык. И о нем академик Л. В. Щерба пишет: «Литературный язык, которым мы пользуемся, — это подлинно драгоценнейшее наследие, полученное нами от предшествующих поколений, драгоценнейшее, ибо оно дает нам возможность выражать свои мысли и чувства и понимать их не только у наших современников, но и у великих людей минувших времен».
1.3.	Стилевые системы устной речи
Для каждой цели свои средства — таков должен быть лозунг линг- | вистически культурного общества	I
Винокур ГО I
Устная форма речи в стилистическом отношении неоднородна. Сопоставим несколько записей устной речи.
1.	Не кажется ли вам /уважаемые коллеги / что лучше издать универсальные справочники по русскому языку / в которых были бы / все правила и исключения по орфографии и пунктуации /ио всех трудностях можно было бы узнать // А на уроках русского языка / научить учеников ими пользоваться // быстро находить ответ на возникший вопрос // И на всех уроках //не только русского языка / на всех экзаменах / даже при поступлении в вуз / разрешить такими справочниками пользоваться // везде и всегда //
2.	— Юлия Андреевна / вы все-таки объясните / как вы с де... с учащимися поступаете относительно вот праздников // — Праздников / расскажу // Часть у меня уедет / часть // мало
Деловая риторика
182
// остальные здесь // — А почему не все уезжают? — A-а некоторые далеко / а некоторым нравится у нас // Мы не поедем //
3.	— Хозяйка / а хозяйка / там тебя внизу ждет ктой-то //.
—	А вы тряпки принимаете?
—	Принимам, доча // Щас принимам.
—	Куда я ни приеду / куда я ни приду / мене везде уважали //
В первом случае — выступление на совещании или конференции по проблемам преподавания русского языка. Оратор заранее обдумал, подготовил свою речь. Она строится с соблюдением правил литературного языка.
Далее идет диалог. Обстановка неофициальная. Речь неподготовленная, спонтанная. Строя вопросы и ответы, ведущие разговор учитывают ситуацию, которая позволяет понять смысл сказанного. Фраза Часть у меня уедет бессмысленна, как и остальные здесь / а-а некоторые далеко. Ср.: Часть учащихся, проживающих в интернате, уедут; остальные останутся здесь / в интернате, а некоторые не поедут, поскольку далеко живут. Таким образом, ситуация становится как бы составной частью коммуникации. В лингвистике такое явление называется конситуацией. Именно конситуация позволяет использовать незаконченные построения, различные добавления, уточнения и др.
Все перечисленные признаки (неофициальность обстановки, спонтанность речи, конситуативность) характерны и для последующих реплик (см. текст 3). Они отличаются от реплик предыдущих двух текстов тем, что в них встречаются примеры нарушения норм литературного языка (ктой-то, принимам, доча, щас, мене).
Наблюдение за устной речью показало, что она представлена в трех стилевых разновидностях (табл. 2).
Таблица 2
Кодифицированная речь КР	Разговорная речь РР	Просторечие
Литературный язык		Нелитературный язык
183 Раздел 3 Речевая культура делового человека
Кодифицированная речь, используется преимущественно в официальных сферах общения (симпозиумы, съезды, конференции, собрания, заседания и т. д.). Чаще всего она бывает заранее подготовленная (выступление с лекцией, докладом, сообщением, информацией, отчетом) и далеко не всегда опирается на внеязыковую ситуацию. Для кодифицированной речи характерно умеренное использование мимики, жестов. Вся она строится с учетом норм литературного языка.
Разговорная речь протекает в неофициальной обстановке, непринужденно, спонтанно. Для нее характерны: свободное производство языковых единиц (слов, словосочетаний, предложений), конситуа-тивность, широкое использование стереотипов, а также мимики жестов.
По сравнению с кодифицированной речью разговорную речь отличают следующие особенности:
Фонетические
1. Большая количественная редукция, выпадение звуков — нового [нбввъ], говорит [гър’т], за окном [зкном], теперь [т’ер’].
2. Территориальные варианты произношения — смягчение согласных перед мягкими — девки [д’ёф’к’и], щелевой заднеязычный вместо взрывного — говорит [уьвар’йт], город [убрът].
Лексические
1.	Общеупотребительская лексика — основной пласт.
2.	Эмоционально-оценочные слова, уменьшительно-ласкательные — редки.
3.	Одновременное употребление слов различной стилистической окраски (книжное, разговорное, просторечное).
Морфологические
1.	Причастия, деепричастия отсутствуют.
2.	Широко представлены незнаменательные слова (местоимения, частицы).
3.	У существительных преобладают формы именительного падежа, а у глаголов — настоящее время и прошедшее.
Синтаксические
1.	Эллиптичность (пропуск элемента высказывания, легко восстанавливаемого в данном контексте или ситуации: сделай потише / орет очень или купи белого / нет у нас)
2.	Наличие особых конструкций разговорной речи (Ну и ну! Ух ты! Еще бы! Привет! Вы, куда идете? Ты, смотри вперед. С собачкой, вы за мной).
Деловая риторика 184
3.	11овтор как средство синтаксической связи {Ему хуже-хуже. Я иду-иду, а все далеко)
4.	Незаконченные построения.
5.	Перестройка конструкций «на ходу», т. е. начатое предложение прерывается и переделывается иначе, чем было задумано
Третью форму речевого проявления составляет просторечие. Носители просторечия — люди, не владеющие нормами литературного языка, необразованные слои населения. Носитель просторечия не может заговорить литературным языком, он его не знает. Носитель литературного языка может переходить на просторечие только в случае, если он был его носителем в прошлом. И то не полностью, а только частично.
Коммуникативные признаки просторечия:
1.	Речевое «неразличение» коммуникативных сфер официального и непринужденного общения.
2.	Отсутствие специальных форм этикета (вежливого и подчеркнуто вежливого обращения) либо их смешение.
3.	Большая выраженность тенденций, общих у просторечия и РР (тенденция к экономии речевых затрат, упрощению).
4.	Коммуникативная несогласованность высказывания со сферой адресата и нарушснность обратной связи, преимущественная опора на личный опыт говорящего (а по пословицам: Я ему про Фому, он мне — про Ерему и В огороде бузина, в Киеве дядька).
Стилевые признаки просторечия
1.	Обращение на ты к незнакомым.
2.	Смешение ты и вы в пределах общения с одним коммуникантом.
3.	Широкий диапазон форм обращения {борода, бабуля, старик, парень и др.).
4.	Обилие уменьшительно-ласкательных форм.
5.	Большая, чем в РР редукция (сокращение, сжатие) звуков; еще меньшая четкость произношения звуков, часто за порогом их различимости.
6.	Пропуски, опущения, структурная и смысловая нарушенность высказывания, рассогласованность взаимных реплик диалога.
Приведем для иллюстрации диалог судьи с пришедшим к нему на прием носителем просторечия:
Судья: Надо в товарищеский суд наверно передать материал такой //
185
Раздел 3. Речевая культура делового человека
А.: А чего ж меня долго держали? Ведь меня / сами они послали сюда / к вам //
Судья: Кто?
А.: Полтора месяца продержали почти //
Судья: Кто продержал?
А: Милиция — то // Девятое отделение // Пусть ответят // А то держат — держат //
Ответственным работникам, руководителям, менеджерам приходится вести деловые разговоры как с владеющими литературным языком, так и с теми, кто им не владеет. Поэтому, чтобы добиться в ходе переговоров результата, узнать то, что требуется; сообщить то, что необходимо, чтобы адресат все понял, следует хорошо знать и учитывать особенности не только КР, РР, но и просторечия.
1.4. Нормативность литературного языка
Важнейшим признаком литературного языка считается его нормативность, которая проявляется как в его письменной, так и в устной форме. Многообразие определений этого понятия в лингвистической литературе можно свести к следующей формулировке: норма — единообразное, образцовое, общепризнанное употребление элементов языка (слов, словосочетаний); правила использования речевых средств в определенный период развития литературного языка.
Характерные особенности нормы литературного языка:
— относительная устойчивость,
— распространенность,
— общеупотребительность,
— общеобязательность,
— соответствие употреблению, обычаю и возможностям языковой системы.
Языковые нормы не выдумываются учеными. Они отражают закономерные процессы и явления, происходящие в языке, и поддерживаются речевой практикой. К основным источникам языковой нормы относятся произведения писателей-классиков и современных писателей, анализ языка средств массовой информации, общепринятое современное употребление, данные живого и анкетного опросов, научные исследования ученых-языковедов.
Нормы помогают литературному языку сохранять свою целостность и общепонятность. Они защищают литературный язык от по
Деловая риторика 186
тока диалектной речи, социальных и профессиональных арго, просторечия. Это позволяет литературному языку выполнять свою основную функцию — культурную.
Литературная норма зависит от условий, в которых осуществляется речь. Языковые средства, уместные в одной ситуации (бытовое общение), могут оказаться нелепыми в другой (официально-деловое общение). Норма не делит средства языка на хорошие и плохие, а указывает на их коммуникативную целесообразность.
Языковые нормы — явление историческое. Изменение литературных норм обусловлено постоянным развитием языка. То, что было нормой в прошлом столетии и даже 15—20 лет назад, сегодня может стать отклонением от нее. Например, в 30—40-е гг. употреблялись слова дипломник и дипломант для выражения одного и того же понятия: «студент, выполняющий дипломную работу». Слово дипломник было разговорным вариантом слова дипломант. В литературной норме 50—60-х гг. произошло разграничение в употреблении этих слов: прежнее разговорное дипломник теперь обозначает учащегося, студента в период защиты дипломной работы, получения диплома. Словом дипломант стали называть преимущественно победителей конкурсов, призеров смотров, состязаний, отмеченных дипломом (например, дипломант Всесоюзного конкурса пианистов, дипломант Международного конкурса вокалистов).
Лексика каждой эпохи изменчива... Прежние смысловые значения слова исчезают бесследно, язык движется вперед без оглядки — в зависимости от изменений социального строя, от завоеваний науки и техники и других чрезвычайно разнообразных причин. Каждый живой язык, если он и вправду живой, вечно движется, вечно растет.
К. И. Чуковский
Изменилась и норма употребления слова абитуриент. В 30—40-е гг. абитуриентами называли и тех, кто оканчивал среднюю школу, и тех, кто поступал в вуз, так как оба эти понятия в большинстве случаев относятся к одному лицу. В послевоенные годы за оканчивающими среднюю школу закрепилось слово выпускник, а слово абитуриент в этом значение вышло из употребления. Абитуриентами стали называть тех, кто сдает вступительные экзамены в высшие и средние учебные заведения.
187
Раздел 3. Речевая КУЛЬТУРА делового человека
Интересна в этом отношении история слова диалектический. В XIX в. оно было образовано от существительного диалект и означало «принадлежащий к тому или иному диалекту». От философского термина диалектика также образовалось прилагательное диалектический. В языке появились омонимы: диалектический (диалектическое слово) и диалектический (диалектический подход). Постепенно слово диалектический в значении «принадлежащий к тому или иному диалекту» устарело, было заменено словом диалектный, а за словом диалектический закрепилось значение «свойственный диалектике; основанный на законах диалектики».
Со временем изменяется и произношение. Так, например, у А. С. Пушкина в его письмах встречаются слова одного корня, но с разным написанием: банкрот и банкрутство. Чем это объяснить? Можно подумать, что поэт описался или допустил ошибку. Нет, слово банкрот было заимствовано в XVIII в. из голландского или французского языка и первоначально в русском языке звучало банкрут. Аналогичное произношение имели производные: банкрутство, бан-крутский, обанкрутиться. Во времена Пушкина появляется произносительный вариант с «о» вместо «у». Можно было говорить и писать банкрут и банкрот. В конце XIX в. окончательно победило произношение банкрот, банкротство, банкротский, обанкротиться. Это стало нормой.
В одном из номеров «Литературной газеты» в статье о правильности речи был рассказан такой случай. На трибуну поднялся лектор и начал говорить так: «Некоторые плюют на нормы литературной речи. Нам, мол, все позволено, мы семьями так говорим, нас так и похоронят. Я вздрогнул, услышав такое, но не стал выступать против...»
Сперва аудитория недоумевала, затем послышался ропот возмущения и, наконец, раздался смех. Лектор подождал, пока аудитория успокоится, и сказал: «Вы зря смеетесь. Я говорю самым лучшим литературным языком. Языком классиков... » И он стал приводить цитаты, в которых находились «неправильные» слова из его лекции, сопоставляя их с показаниями словарей той поры. Таким приемом выступающий продемонстрировал, как за 100 с лишним лет изменилась норма языка.
Изменяются не только лексические, орфоэпические, акцентологические, но и морфологические нормы. Возьмем для примера окончание именительного падежа множественного числа имен существительных мужского рода:
Деловая риторика 188
огород — огороды, сад — сады, стол — столы, забор — заборы, рог — рога, бок — бока, берег — берега, глаз — глаза.
Как видим, в именительном падеже множественного числа существительные имеют окончание -ы или -а. Наличие двух окончаний связано с историей склонения. Дело в том, что в древнерусском языке, помимо единственного и множественного, было еще двойственное число, которое употреблялось в том случае, когда речь шла о двух предметах: стол (один), стола (два), столы (несколько). С XIII в. эта форма начинает разрушаться и постепенно устраняется. Однако следы ее обнаруживаются, во-первых, в окончании именительного падежа множественного числа существительных, обозначающих парные предметы: рога, глаза, рукава, берега, бока', во-вторых, форма родительного падежа единственного числа имен существительных при числительных два (два стола, два дома, два забора) исторически восходит к форме именительного падежа двойственного числа. Это подтверждается различием в ударении: два часа и часа не прошло, в два ряда и вышел из ряда.
После исчезновения двойственного числа наряду со старым окончанием -ы у существительных мужского рода в именительном падеже множественного числа появилось новое окончание -а, которое как более молодое стало распространяться и вытеснять окончание -ы.
Так, в современном русском языке поезд в именительном падеже множественного числа имеет окончание -а, в то время как в XIX в. нормой было -ы: «Поезды на железной дороге останавливаются по причине больших выпавших снегов на четверо суток», — писал Н. Г. Чернышевский в письме отцу 8 февраля 1855 г. Но не всегда окончание -а побеждает старое окончание -ы. Например, слово трактор было заимствовано в XX в. из английского языка, в котором traktor — суффиксальное производное от латинского traho, trahere — «тянуть, тащить». В 3-м томе «Толкового словаря русского языка», вышедшем в 1940 г., как литературная форма признается только тракторы, а окончание на -а (трактора) считается просторечной. Через двадцать три года выходит 15 том «Словаря современного русского литературного языка» В нем обе формы (тракторы и трактора) даются как равноправные, а еще через двадцать лет «Орфоэпический словарь русского языка» (1983) окончание — а ставит на первое место как более распространенное. В других случаях форма именительного падежа множественного числа на — а так и остается за пределами литературного языка, квалифицируется как неправильная (инженера) или жаргонная (шофера).
189
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Если старую, первоначальную норму обозначить буквой А, а конкурирующий вариант буквой Б, то соревнование между ними за место в литературном языке проходит в четыре этапа и графически выглядит так (рис. 5):
1 этап Норма А	2 этап Варианты А Б	3 этап Варианты Б А	4 этап Норма Б
		ч _ Б	
А		Р Л			F	Ь
		'	* А	
Ь	' —г>		
непр.	доп., разг., и	устар.	
Рис. 5. Изменение литературных норм
На первом этапе господствует единственная форма А, ее вариант Б находится за пределом литературного языка и считается неправильным. На втором этапе вариант Б уже проникает в литературный язык, считается допустимым (помета доп.) и в зависимости от степени его распространения квалифицируется как разговорный (помета разг.) по отношению к норме А или равноправный с ней (помета и). На третьем этапе старшая норма А теряет свою главенствующую роль, окончательно уступает место младшей норме Б и переходит в разряд устаревших норм. На четвертом этапе Б становится единственной нормой литературного языка.
Источники изменения норм литературного языка различны: живая, разговорная речь; местные говоры; просторечие; профессиональные жаргоны; другие языки.
Изменению норм предшествует появление их вариантов, которые реально существуют в языке на определенном этапе его развития, активно используются его носителями. Варианты норм отражаются в словарях современного литературного языка.
Например, в «Словаре современного русского литературного языка» как равноправные фиксируются акцентные варианты таких слов, как нормировать и нормйроватъ, маркировать и маркировать, мышление и мышление. Некоторые варианты слов даются с соответствующими пометами: творог и (разг.) творог, договор и (прост.) договор. Если же обратиться к «Орфоэпическому словарю русского языка» (М., 1983), то можно проследить за судьбой этих вариантов. Так, слова нормировать и мышление становятся предпочтительными, а нормировать и мышление имеют помету «доп.» (допустимо). Из
Деловая риторика
190
вариантов маркировать и маркировать становится единственно правильным маркировать. В отношении творог и творог норма не изменилась. А вот вариант договор из просторечной формы перешел в разряд разговорной, Имеет в словаре помету «доп.».
Сдвиги в нормировании наглядно прослеживаются на примере произношения сочетания — чн.
Представим это в табл. 3.
Таблица 3
Слово	Толк. сл. рус. яз. 1935-1940	Орфоэпический словарь рус. яз. 1983
будничный		[ши]	[чн] и доп. [шн]
булочная	[шн]	[шн] и доп. [чн]
закусочная	[шн]	[чн]	
игрушечный	[шн]	[чн]
нарочно	[шн]	[шн]
порядочно	[шн]	[шн и чн]
порядочный	[шн]	[шн и чн]
сливочный	[шн]	доп. устар, [шн]
яичница	[шн]		[шн]	
яблочный		[шн]		доп. [шн]
Как видим, из 10 слов только в двух (нарочно, яичница) сохраняется произношение [шн]; в одном случае (булочная) преимущество отдается произношению [шн], но допускается и [чн], в двух — оба произношения считаются равноправными (см. порядочно, порядочный), в остальных пяти побеждает произношение [чн], при этом в двух словах (закусочная, игрушечный) оно считается единственно правильным, а в трех (будничный, сливочный, яблочный) допускается и произношение [шн].
Показатели различных нормативных словарей дают основание говорить о трех степенях нормативности:
норма 1-й степени — строгая, жесткая, не допускающая вариантов; норма 2-й степени — нейтральная, допускает равнозначные варианты; норма 3-й степени — более подвижная, допускает использование разговорных, а также устаревших форм.
Историческая смена норм литературного языка — закономерное, объективное явление. Оно не зависит от воли и желания отдельных носителей языка. Развитие общества, изменение социального уклада жизни, возникновение новых традиций, совершенствование взаи
191
Раздел 3. Речевая культура делового человека
моотношений между людьми, наличие литературы, искусства приводят к постоянному обновлению литературного языка и его норм.
По свидетельству ученых, процесс изменения языковых норм особенно активизировался в последние десятилетия.
В речи важно соблюдать нормы грамматические, лексические (словарные), орфоэпические (произношение) и акцентологические (ударение).
Грамматические нормы — это правила использования морфологических форм разных частей речи и синтаксических конструкций.
Наиболее часты грамматические ошибки, связанные с употреблением рода имен существительных. Можно услышать неправильные словосочетания: железнодорожная рельса, французская шампунь, большой мозоль, заказной бандероль, лакированный туфель.
Но ведь существительные рельс, шампунь — мужского рода, мозоль, бандероль — женского рода, поэтому следует говорить: железнодорожный рельс, французский шампунь, большая мазоль, заказная бандероль. Слово туфель в такой форме считается неправильным. Правильно говорить: туфля с удалением на первом слоге: нет одной туфли, купила красивые туфли, зимних туфель много в магазине; рада новым туфлям.
Не всегда правильно используются в речи и глаголы, например, возвратные и невозвратные. Так, в предложениях «Дума должна определиться с датой проведения заседания», «Депутатам необходимо определиться по предложенному законопроекту» возвратный глагол определиться носит разговорный характер. В приведенных примерах глагол следует употреблять без -ся: «Дума должна определить дату проведения заседания», «Депутатам необходимо определить отношение к предложенному законопроекту» Разговорно-просторечный оттенок имеет глагол определиться в предложении типа: «Нам надо определиться», т. е. «Нам надо определить свое отношение к кому/ чему-либо».
Нарушение грамматических норм нередко связано с употреблением в речи предлогов. Так, не всегда учитывается различие в смысловых и стилистических оттенках между синонимическими конструкциями с предлогами из-за и благодаря. Предлог благодаря сохраняет свое первоначальное лексическое значение, связанное с глаголом благодарить, поэтому он употребляется для указания причины, вызывающей желательный результат: благодаря помощи товарищей, благодаря правильному лечению. При резком противоречии между
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА
192
исходным лексическим значением предлога благодаря и указанием отрицательной причины употребление этого предлога нежелательно: не пришел на работу благодаря болезни. В данном случае правильнее сказать — из-за болезни.
Кроме того, предлоги благодаря, вопреки, согласно, навстречу по современным нормам литературного языка употребляются только с дательным падежом: «благодаря деятельности», «вопреки правилам», «согласно расписанию», «навстречу юбилею».
Особого внимания требуют лексические нормы, т. е. правила применения слов в речи. М. Горький учил, что слово необходимо употреблять с точностью самой строгой. Слово должно использоваться в том значении (в прямом или переносном), которое оно имеет и которое зафиксировано в словарях русского языка. Нарушение лексических норм приводит к искажению смысла высказывания. Можно привести немало примеров неточного употребления отдельных слов. Так, наречие где-то имеет одно значение «в каком-то месте», «неизвестно где» (где-то заиграла музыка). Однако в последнее время это слово стали употреблять в значении «около, приблизительно, когда-то»: «Где-то в 70-х годах XIX в. », «Занятия планировали провести где-то в июне», «План выполнен где-то на 102%».
Речевым недочетом следует считать частое употребление слова порядка в значении «немногим больше», «немногим меньше». В русском языке для обозначения этого понятия имеются слова: приблизительно, примерно. Но некоторые вместо них используют слово порядка. Вот примеры из выступлений: «В школах города до революции училось порядка 800 человек, а теперь порядка 10 тысяч»; «Жилая площадь возведенных домов порядка 2,5 миллиона квадратных метров, а зеленое кольцо вокруг города порядка 20 тысяч гектаров»; «Ущерб, нанесенный городу, составляет порядка 300 тысяч рублей».
Слова где-то, порядка в значении «около», «приблизительно» часто встречаются и в разговорной речи:
— Сколько примеров подобрано по теме?
— Где-то порядка 150.
— Сколько печатных листов проверено?
— Порядка 3 печатных листов.
— Какая погода ожидается?
— В ближайшее время погода будет порядка где-то около нуля градусов. (Запись устной речи).
193
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Ошибкой является и неправильное употребление глагола дожить вместо класть. Глаголы дожить и класть имеют одно и то же значение, но класть — общеупотребительное литературное слово, а ло-жить — просторечное. Нелитературно звучат выражения: «Я ложу книгу на место», «Он дожит папку на стол» и т. д. В этих предложениях следует применить глагол класть: «Я кладу книги на место», «Он кладет папку на стол». Необходимо обратить внимание и на использование приставочных глаголов положить, сложить, складывать. Некоторые говорят «покладу на место», «слаживать числа», вместо правильного «положу на место», «складывать числа».
Нарушение лексических норм порой связано с тем, что говорящие путают слова, близкие по звучанию, но различные по значению. Например, не всегда правильно употребляются глаголы предоставить и представить. Иногда мы слышим неверные выражения типа: «Слово представляется Петрову», «Разрешите предоставить вам доктора Петрова». Глагол предоставить означает «дать возможность воспользоваться чем-либо» (предоставить квартиру, отпуск, должность, кредит, заем, права, независимость, слово и т. д.), а глагол представить имеет значение «передать, дать, предъявить что-либо, кому-либо» (представить отчет, справку, факты, доказательства; представить к награде, к ордену, к званию, на соискание премии и т. д.). Приведенные выше предложения с этими глаголами правильно звучат так: «Разрешите представить вам доктора Петрова».
Порой неверно употребляются существительные сталагмит и сталактит. Эти слова различаются значениями: сталагмит — конический известковый нарост на полу пещеры, галереи (конусом вверх); сталактит — конический известковый нарост на потолке или своде пещеры, галереи (конусом вниз).
Различны по своему значению слова: колледж (среднее или высшее учебное заведение в Англии, США) и коллеж (среднее учебное заведение во Франции, Бельгии, Швейцарии); эффективный (действенный, приводящий к нужным результатам) и эффектный (производящий сильное впечатление, эффект); обидный (причиняющий обиду, оскорбительный) и обидчивый (легко обижающийся, склонный видеть обиду, оскорбление там, где их нет).
Для уточнения лексических норм современного литературного языка рекомендуется смотреть толковые словари русского языка, специальную справочную литературу.
Языковая норма — это не догма, претендующая на неукоснительное выполнение. В зависимости от целей и задач общения, от осо-
7.	Деловая риторика
Деловая риторика
194
бенностей функционирования языковых средств в том или ином стиле, в связи с определенным стилистическим заданием возможно сознательное и мотивированное отступление от нормы. Здесь уместно вспомнить слова нашего замечательного лингвиста академика Л. В. Щербы:
Когда чувство нормы воспитано у человека, тогда-то он начинает чувствовать всю прелесть обоснованных отступлений от нее.
Любые отклонения от нормы должны быть ситуативно и стилистически оправданы, отражать реально существующие в языке вариантные формы (разговорную или профессиональную речь, диалектные отклонения и т. п.), а не произвольное желание говорящего.
1.5. Нормы произношения и ударения
Произносительные нормы устной речи изучает орфоэпия (греч. orthos правильный и epos речь). Она исследует закономерности литературного произношения.
Один из крупнейших российских исследователей произносительных норм Р. И. Аванесов определяет орфоэпию как
совокупность правил устной речи, обеспечивающих единство ее звукового оформления в соответствии с нормами национального языка, исторически выработавшимися и закрепившимися в литературном языке [1, 13].
Соблюдение единообразия в произношении имеет важное значение. Орфоэпические ошибки всегда мешают воспринимать содержание речи: внимание слушающего отвлекается различными неправильностями произношения, и высказывание во всей полноте и с достаточным вниманием не воспринимается. Произношение, соответствующее орфоэпическим нормам, облегчает и ускоряет процесс общения. Поэтому социальная роль правильного произношения очень велика, особенно в настоящее время в нашем обществе, где устная речь стала средством самого широкого общения на различных собраниях, конференциях, съездах.
Каковы же правила литературного произношения, которых надо придерживаться, чтобы не выйти за рамки общепринятого, а следовательно, и общепонятного русского литературного языка?
Перечислим только те, которые чаще всего нарушаются.
195 Раздел 3. Речевая культура делового человека
Основные законы произношения согласных — оглушение и уподобление.
В русской речи происходит обязательное оглушение звонких согласных в конце слова. Мы произносим хле[п] — хлеб, са[т] — сад, смо[к] — смог, любо[ф’] — любовь и т. д. Это оглушение является одним из характерных признаков русской литературной речи. Нужно учесть, что согласный [г] в конце слова всегда переходит в парный ему глухой звук [к] — лё[к] — лёг, поро[к] — порог и т. д. Произнесение в этом случае звука [х] недопустимо как диалектное: лё[х], поро[х]. Исключение составляет слово бог — бо[х].
Живое произношение в его прошлом и современном состоянии находит отражение в поэтической речи, в стихах, где та или другая рифма говорит о произношении соответствующих звуков. Так, например, в стихах А. С. Пушкина об оглушении звонких согласных свидетельствует наличие таких рифм, как клад — брат, раб — арап, раз — час. Оглушение [г] в [к] дается рифмами типа Олег — век, снег — рек, друг — звук, друг — мук.
В положении перед гласными, сонорными согласными и [в] звук [г] произносится как звонкий взрывной согласный. Только в нескольких словах, старославянских по происхождению — бог[у]а, [у]осподи, бла[у]о, бо[у]атый и производных от них, звучит фрикативный заднеязычный согласный [у]. Причем в современном литературном произношении и в этих словах [у] вытесняется [г]. Наиболее устойчивым он является в слове [у]осподи.
[Г] произносится как [х] в сочетаниях гк и гч. лё[х’к’]ий — легкий, ле[хк]о — легко.
Следует обратить внимание на сочетание чн, так как при его произношении нередко допускаются ошибки. В произношении слов с этим сочетанием наблюдается колебание, что связано с изменением правил старого московского произношения.
По нормам современного русского литературного языка сочетание чн обычно так и произносится [чн], особенно это относится к словам книжного происхождения (алчный, беспечный), а также к словам, появившимся в недавнем прошлом (маскировочный, посадочный).
Произношение [шн] вместо орфографического чн в настоящее время сохраняется в женских отчествах на ична\ Ильини[шн]а, Лу-кини[шн]а, Никити[шн]а, Савви[шн]а, Фомини[шн]а в отдельных
Деловая риторика
196
словах: горчи[шн|ый, коне[шн]о, пере(шн]ица, праче[шн]ая, пустя[-шн|ый, скворе[шн]ица
Некоторые слова с сочетанием чн в соответствии с современными нормами литературного языка произносятся двояко: було[шн]ая и було[чн]ая, копее[шн|ый и копее[чн]ый, моло[шн]ый и моло[чн]-ый, порядо[шн]ый и порядо[чн]ый, сливо[шн]ый и сливо[чн]ый.
В отдельных случаях различное произношение сочетания чн служит для смысловой дифференциации слов: серде[чн]ый удар — сердце [шн]ый друг.
Произношение заимствованных слов, как правило, подчиняется орфоэпическим нормам русского языка и только в некоторых случаях отличается особенностями в произношении. Наиболее существенное отклонение — сохранение в произношении звука [о] в безударных слогах и твердых согласных перед гласным переднего ряда [е].
В безударном положении звук [о] сохраняется, например, в таких словах, как м[о]дель, м[о]дерн, [о]азис, б[о]а, [о]тель, ф[о]нема, модернизм и в иностранных собственных именах: Фл[о]бер, В[о]льтер, Т[о]льятти, Ш[о]пен, М[о]пассан. Такое же произношение [о] наблюдается и в заударных слогах: кака[о], ради[о]. Однако большинство заимствованной лпксики, представляющее собой слова, прочно усвоенные русским литературным языком, подчиняется общим правилам произношения [о] и [а] в безударных слогах: б[а]кал, к[а]стюм, к[а]нсервы, б[а]ксер, р[а]аяль, пр[а]гресс, к[ъ]бинет, формулировать и др.
В большинстве заимствованных слов перед [е] согласные смягчаются: ка[т’]ет, па[т’]ефон, факуль[т’]ет, [т’]еория, [д’]емон, [д’]еспот, [н’]ервы, пио[н’]ер, (с’]екция, [с’]ерия, му[з’]ей, га[з’]ета, [р’]ента, [р’]ектор.
Всегда перед [е] смягчаются заднеязычные согласные: па[к’е]т, [к’е]гли, [к’е]кс, ба[г’е]т, [г’е]рцог, с[х’е]ма. Звук [л] также обычно произносится в этом положении мягко: [л’е]ди, мо[л’е]кула, ба[л’е]т и т. п.
Однако в ряде слов иноязычного происхождения твердость согласных перед [е] сохраняется: ш [тэ]псель, о[тэ]ль, с[тэ]нд, ко[дэ]кс, мо[дэ]ль, ка[рэ], [дэ]миург, [дэ]мпинг, каш[нэ|, э[нэ]ргия, [дэ]марш, мор[зэ], к[рэ]до и др. Причем обычно в заимствованных словах сохраняют твердость перед [ej зубные согласные [т], [д], [с], [з], [н], [р].
197
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Описание орфоэпических норм можно найти в литературе по культуре речи, в специальных лингвистических исследованиях, например, в книге Р. И. Аванесова «Русское литературное произношение», а также в толковых словарях русского литературного языка, в частности, в однотомном «Толковом словаре русского языка» С. И. Ожегова и Н. Ю. Шведовой.
Важнейшим признаком речевой культуры считается соблюдение норм ударения.
Особенности и функции ударения изучает отдел языкознания, который называется акцентологией (от лат. accentus ударение).
Словесное ударение — область особая. Она — лакмусовая бумажка речевой культуры. Нормативные рекомендации здесь особенно строги. Неверное ударение не оправдывается ни разговорностью речи, ни ее территориальной принадлежностью.
«Русская речь», 1997, № 5.
Ударение в русском языке свободное, что отличает его от некоторых других языков, в которых ударение закреплено за каким-то определенным слогом. Например, в эстонском, латышском, чешском, финском ударным всегда бывает первый слог, в польском, грузинском — предпоследний, в армянском, французском — последний. В русском языке ударение может падать на любой слог, поэтому его называют разноместным. Сопоставим ударения в словах: компас, добыча, документ, медикамент. В этих словах ударение соответственно падает на первый, второй, третий, четвертый слоги. Разноместность его, как отмечает Р. И. Аванесов, делает ударение в русском языке индивидуальным признаком каждого отдельно взятого слова.
Кроме того, ударение в русском языке бывает подвижным и неподвижным. Если в различных формах слова ударение падает на одну и ту же часть, то такое ударение является неподвижным {берегу, бережёшь, бережёт, бережём, бережёте, берегут — ударение закреплено за окончанием). Ударение, меняющее свое место в разных формах одного и того же слова, называется подвижным {прав, правы, права; могу, можешь, могут).
Большая часть слов русского языка имеет неподвижное ударение: делать, делаю, делала, сделал, отдёлка, переделка и т. п.
Деловая риторика
198
В публичных выступлениях, деловом общении, обиходной речи довольно часто наблюдается отклонение от норм литературного языка. Неверное ударение мешает восприятию смысла. Например, нередко нарушается норма ударения в таких словах, как валовой, договорённость, начал, начала, понял, поняла, принял, принять, призыв, созыв.
Затруднение вызывает постановка ударения в именительном падеже множественного числа существительных договоры (договор), лекторы (лектор), инструкторы (инструктор), шофёры (шофёр), инспекторы и инспектора (инспектор).
Некоторые ошибаются, считая, что надо говорить средства производства, но денежные средства, прошли три квартала, но третий квартал этого года. Слова средства и квартал независимо от значения имеют только одно ударение.
Ошибки в ударении могут привести к искажению смысла высказывания. Например, в одной из телепередач демонстрировались произведения испанских художников. Показали картину, на которой был изображен берег реки, дерево с богатой кроной, сквозь листья которой просматривалось голубое небо и зелень других растений. Под деревом сидел монах. Ведущий передачу сказал: «Эта картина называется «Отшельник в пустыне». Каждый, кто смотрел передачу, вероятно, удивился и подумал: какая же это пустыня? Все дело в том, что на картине изображена не пустыня, а уединенное, безлюдное место, где живет отшельник, которое называется пустынь или пустыня. Неправильно произнесенное слово создало впечатление о несоответствии названия картины ее содержанию.
Существуют сложности с ударением в самых простых словах из-за того, что многие не знают точно их принадлежности к той или иной части речи. Так, например, прилагательное развитой пишется с окончанием -ой, которое и принимает на себя ударение. Это слово имеет несколько значений и употребляется в разных словосочетаниях. Так, в примерах развитая промышленность, развитое сельское хозяйство его значение — «достигший высокой степени развития», а в сочетаниях развитой юноша, развитой человек — «духовно зрелый, просвещенный, культурный». Наряду с прилагательным в русском языке имеется причастие развитый, образованное от глагола развить, имеющее окончание -ый. Произносится оно с ударением на первом слоге (развитый) или на втором (развитый). Например: развитая нами деятельность, развитый лектором вопрос и развитая ее-
199
Раздел 3. Речевая культура делового человека
ревка, развитый локон. Как видим, ударение зависит от того, прилагательное это или причастие.
В русском алфавите есть буква ё. Она считается факультативной, т. е. необязательной. Эта буква обозначает ударный звук [о] после мягкого согласного или шипящего: сёстры [с’6|стры, вёсла [в’6]сла, шёлк [шо]лк. Приказом Народного комиссара просвещения от 24 декабря 1942 г. было введено обязательное употребление буквы ё в школьной практики. В 1945 г. издается словарь под названием «Употребление буквы ё». Печатание буквы е вместо ёв художественной литературе, официальных бумагах, газетах привело к тому, что во многих словарях стали произносить на месте [о] [э], не жёлчь [жо]лчь, жёлчный [жо]лчный, а желчь [жэ]лчь, жёлчный [жэ]лчный, не акушёр аку[шор], а акушёр аку[шёр]. Необязательное написание буквы ё привело к переносу ударения в некоторых словах и неправильному их произношению: завороженный, недооцененный, непревзойденный вместо правильного заворожённый, недооценённый, непревзойдённый.
Однако все ли разночтения в ударениях следует безоговорочно считать ошибкой? Конечно, нет. Для ударения тоже существует понятие вариантности, означающее наличие в некоторых словах вариантов ударения, применяемых в разных ситуациях общения.
Чтобы не допустить ошибки в постановке ударения, следует знать не только норму, но и типы вариантов, а также условия, при которых может быть использован тот или иной из них. Для этого рекомендуется пользоваться специальными словарями и справочниками. Лучше всего прибегать к помощи «Орфоэпического словаря русского языка». В нем дается система нормативных помет (единая для оценки вариантов произносительных, акцентных и морфологических), которая выглядит следующим образом.
1.	Равноправные варианты. Они соединяются союзом п: волнам и волнам', искристый и искристый', автаркия и автаркйя', баржа и баржа', бижутерия и бижутерйя', лосось и лосось. С точки зрения правильности эти вариаты одинаковы.
2.	Варианты нормы, из которых один признается основным:
а)	Помета «допустимо» (доп.): творог и доп. творог-, отдал и доп. отдал; будней и доп. буден; кулинария и доп. кулинария. Первый вариант является предпочтительным, второй оценивается как менее желательный, но все-таки находится в пределах правильного, чаще всего используется в разговорной речи;
Деловля риторика
200
б)	Помета «допустимо устаревшее» (доп. устар.): индустрия и доп. устар, индустрия, собрался и доп. устар, собрался; ханжество и доп. устар, ханжество
Помета указывает, что оцениваемый ею вариант постепенно утрачивается, а в прошлом он был основным.
Словарь включает в себя также варианты, находящиеся за пределами литературной нормы. Для указания этих вариантов вводятся запретительные пометы:
1)	«не рекомендуется» (не рек.) — алфавит! не рек. алфавит; баловать! не рек. баловать; подростковый! не рек. подростковый; договорный! не рек. договорной.
Эта помета может иметь дополнительную характеристику «устаревающее» (не рек. устар.).
Варианты, имеющие эту помету, содержат ударение, которое было правильным в прошлом. Сегодня они находятся за пределами нормы, например: диалог! не рек. устар, диалог; остриё! не рек. устар. остриё, револьвер! не рек. устар, револьвер, украинцы! не рек. устар. украинцы;
2)	«неправильно» (непр.) — атлет! неправ, атлет; неправ, атлет; кухонный! непр. кухонный; договорённость! неправ, договоренность; добыча! неправ, добыча;
3)	«грубо неправильно» (грубо неправ.) — документ! грубо неправ. документ; инженеры! грубо неправ, инженера; инструмент! неправ, инструмент; ходатайство! грубо неправ, ходатайство.
Всем, чья речь должна быть образцовой, не следует употреблять варианты, имеющие запретительные пометы.
Целый ряд вариантов ударения связан с профессиональной сферой употребления Есть слова, специфическое ударение в которых традиционно принято только в узкопрофессиональной среде, в любой другой обстановке оно воспринимается как ошибка. Словарь фиксирует эти варианты. Например:
дубляж, -а | в профессион. речи дубляжа
искра | в профессион. речи искра
аммиак, -а | у химиков аммиака
эпилепсия | у медиков эпилепсия
шприц, -а, мн. -ы, ев | у медиков еД. шприца, мн. -ы, -6в.
флейтовый, -ая, -о | у музыкантов флейтовый
компас, -а, мн. -ы, -ов | у моряков компас.
Кроме «Орфоэпического словаря русского языка», ценным пособием является «Словарь ударений для работников радио и телеви
201
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
дения (составители Ф. А. Агеенко, М. В. Завра, под ред. Д. Э. Розенталя). В нем приводятся слова и их формы, постановка ударений в которых может вызвать затруднения, даются трудные по произношению географические наименования, имена и фамилии политических деятелей, ученых, художников, писателей, артистов, названия газет, журналов, телеграфных агентств, музыкальных произведений.
Особенность данного словаря состоит в том, что он указывает единую произносительную норму, т. е. фиксирует только предпочтительный вариант.
Об ударении в словах можно справиться также в орфографических, толковых словарях русского языка, в различных словарях-справочниках, в пособиях по культуре речи.
Контрольные вопросы и задания
1.	Что такое «литературный язык»? Какие сферы человеческой деятельности он обслуживает?
2.	Назовите основные признаки литературного языка.
3.	Чем устная речь отличается от письменной?
4.	Определите понятия «разговорная речь», «кодифицированная речь», «просторечие».
5.	Дайте определение понятия «норма литературного языка». Перечислите характерные особенности нормы.
6.	Расскажите о вариантах норм литературного языка.
7.	Охарактеризуйте грамма тические, лексические нормы литера тур -но го языка.
8.	Каковы основные законы произнесения гласных и согласных звуков?
9.	Охарактеризуйте термин «акцентология», раскройте его содержание.
Ю. Каковы основные особенности ударения в русском языке?
Деловая риторика	202
Глава 2. Основные качества речи
2.1.	Содержательность речи
Речь считается содержательной, если она имеет внутренний смысл. Не случайно уже в древнерусском языке одно из значений слова смысл было «разум, рассудок, ум». В таком значении оно оставалось известным и в XIX в. Вспомним строчки из «Руслана и Людмилы» А. С. Пушкина: «Руслан томился молчаливо, И смысл и память потерял». Таким образом, содержательность речи зависит от степени умственного развития говорящих, от их интеллекта. Это подтверждает и пословица «Красно поле пшеном, а беседа умом».
Содержательные лекции, выступления, романы, статьи доставляют человеку наслаждение, приносят радость, обогащают новыми знаниями, недаром народ говорит: «Хорошую речь хорошо и слушать», «В чужой беседе всяк ума наберется». Пословицы имеют в виду не пустословие, а содержательный, умный разговор.
Отсюда предупреждение, определяющее отношение к слову, речи, языку: «Когда говоришь — думай», «Слово не зря молвится», «Не бросай слов на ветер», «Не следует слова тратить попусту», «Коня на вожжах не удержишь, а слова с языка не воротишь». И в этих пословицах озабоченность о содержательной стороне речи: обдумай то, что хочешь сказать; слова подбирай соответственно смыслу.
Есть люди, которые говорят, но никогда ничего не высказывают.
Французское изречение
Сколько юмора, иронии заключает в себе пословица «Из пустого в порожнее переливать». Пустое дело подобно пустому разговору. И от того и от другого никакой пользы. «Наговорили, что наварили, а глянь — ан нет ничего», «Во многословии не без пустословия», «Говорит день до вечера, а послушать нечего», «Много наговорено, да мало сказано». Как видим, пословицы порицают бессодержательные речи, разговоры, ничего не дающие ни уму ни сердцу.
Чтобы речь была содержательной, информативной, обогащала слушателей, привлекала их внимание, важно, работая над текстом, осмыслить
—	какие положения будут развиты;
203
Раздел 3. Речевая культура делового человека
—	что нового вносится в решение вопроса;
—	что остается спорным и требует дальнейших размышлений;
—	насколько высказываемые мысли аргументированы;
—	какова авторская позиция.
2.2.	Точность речи
Точность речи чаще всего связывают с точностью словоупотребления.
Точность словоупотребления зависит от того, насколько говорящий знает предмет речи, насколько он эрудирован, умеет ли логически мыслить, знает ли законы русского языка, его правила.
Таким образом, точность речи определяется:
—	знанием предмета,
—	логикой мышления,
—	умением выбирать нужные слова.
Рассмотрим несколько ситуаций.
1-я ситуация.
Студент, сдавая экзамен, оправдывается: «Я это знаю, только вот сказать не могу».
Как вам представляется, может ли такое быть? Некоторые скажут: «Да. Такое.может быть. Однако отвечающему только кажется, что он знает. В действительности его сведения о предмете отрывочны, бессистемны, поверхностны. Вероятно, когда он читал научную литературу, учебники, слушал лекции, то не усвоил основ предмета, не осмыслил, в чем его специфика, каковы отличительные признаки. В таком случае в памяти остаются какие-то отрывочные сведения, смутное представление и создается впечатление, что ты знаешь, но только сказать не можешь».
Другие судят иначе: «Нет! Такого быть не может. Если человек разбирается в вопросе, хорошо изучил предмет, то он сможет и рассказать о нем». Действительно, чтобы речь была точной, необходимо постоянно расширять свой кругозор, глубже вникать в суть вопроса, стараться понять во всех деталях то, чем занимаешься, что изучаешь или делаешь.
2-ая ситуация.
Народный артист Аркадий Райкин создал на сцене пародийный образ Феди-пропагандиста, речь которого лишена элементарной логики:
Деловая риторика
204
Новому начальнику двадцать четыре года, он сорок второго года рождения, старому тоже двадцать четыре, но он тридцать шестого года рождения. В подшефном колхозе двое наших пожинали лучшие плоды: грузили навоз. Один инженер постригся в монахи и ходит в таком виде па работу... Людей нужно водить в музей и на примере первобытного человека показывать, как мы далеко оторвались... Перехожу к спорту.
Этот пример не нуждается в комментариях; нарушение логической связи очевидно.
Приведем пример из выступления профессионального лектора, который обучая лекторскому мастерству, сказал:
«Требования, предъявляемые к речи лектора, кратко можно свести к следующему:
1.	Безукоризненное знание грамматики русского языка.
2.	Знание литературы об ораторском искусстве, о культуре речи.
3.	Владение орфоэпическими нормами, т. е. четкое произношение каждого звука, каждого слова, каждой фразы, правильная постановка ударения, безукоризненное произношение звуков и прочее.
4.	Умелое использование языковых изобразительных средств.
Подумайте, в чем здесь проявляется нарушение логичности? К чему/кому могут быть предъявлены требования, о которых говорит лектор? Только к самому лектору, а не к его речи, так как речь на может «безукоризненно знать грамматику», «знать литературу об ораторском искусстве» и т. д.
Нарушение логической последовательности, отсутствие логики в изложении приводит к неточности речи.
3-я ситуация.
Разговор подруг:
— Займи мне двести рублей.
— Я не знаю, у кого.
— Тебя прошу мне занять!
— Я так и поняла, что ты меня просишь, Но скажи, у кого?
Почему ведущие диалог не понимают друг друга? Одна из них не владеет культурой речи, допускает ошибку. Следовало сказать: «Дай мне в долг» или «Дай взаймы», «Одолжи», поскольку глагол занять имеет значение «взять взаймы», а не «дать взаймы».
205 Раздел 3. Речевая культура делового человека
В данном случае неточность речи обусловлена неточностью словоупотребления.
Рассмотрим, в каких случаях нарушается точность речи в результате недостаточного знания особенностей русского языка. Наиболее типичны из них: употребление слов в несвойственном им значении; не устраненная контекстом многозначность, порождающая двусмысленность; смешение паронимов, омонимов.
Каждое знаменательное слово выполняет номинативную функцию, т. е. называет предмет или его качество, действие, состояние. Это обязывает говорящих обращать внимание на значение слов, правильно их использовать. Небрежное отношение к языку может привести к непониманию, неверным действиям, выводам, к нарушению речевой этики, а иногда даже к ссоре.
Например, в русском языке есть глаголы: выходить, сходить, еле-  затъ, вылезать, спускаться. Какое действие называет каждый из них? Чем они отличаются по значению? Как правильно спросить:
— (на катере) Вы на следующей пристани ...?
— (на электричке) Вы на следующей станции ...?
— (в автобусе, троллейбусе, трамвае) Вы на следующей остановке ...?
Когда пароход, катер, причаливает к пристани, то кладут сходни и по ним пассажиры сходят. Когда едешь на поезде, электричке, то приходится сходить по ступенькам. Поэтому и в том и другом случае принято говорить: «я схожу, вы сходите». В автобусе, троллейбусе, трамвае есть вход (задняя дверь) и выход (передняя дверь), поэтому едущие в городском транспорте входят и выходят. Однако допустим и вопрос: «Вы сходите на следующей остановке?», поскольку и в данном случае приходится сходить по ступенькам.
Наличие вариантов в языке иногда приводит к таким сценам:
— Вы на следующей остановке сходите?
— Сходить можно только с ума, а в автобусе спрашивают: «Вы на следующей остановке слезаете?»
— Тоже сказал! Слезают с крыши, с дерева. Правильно надо сказать: «Вы на следующей остановке выходите?»
— Это замуж выходят. В автобусе же говорят: «Вы встаете?»
— Ну и ну! Да вы и так стоите, а не сидите. Зачем же спрашивать, встаете ли вы?
— Тогда и оставайтесь в автобусе, если русского языка не знаете.
Деловая риторика
206
Как вы объясните, из-за чего сыр-бор загорелся? Кто был прав, а кто нет? Приведем другой пример.
Время завтрака. Сестра говорит брату: «Поставь на стол мелкие тарелки и кружки». Брат выполняет просьбу. «Ты что издеваешься надо мной? Что ты поставил?» — раздается нервный голос сестры, которая видит на столе металлические кружки. «Ты же велела кружки поставить, я их и поставил», — голос брата дрожит от несправедливого обвинения. «Какой же ты недотепа! Разве пьют кофе из алюминиевых кружек?» «Я же не знал, для чего они нужны. Сказала бы: «Поставь чашки» и все было бы ясно». «Вот умник нашелся! Кружки, чашки! Не все ли равно, как назвать? Соображать надо».
Общение требует точности выражения. Если же ошибся, допустил небрежность в выборе слов, то не сердиться надо, не обвинять другого, а согласиться и быть в дальнейшем внимательнее к своей речи.
Снижает точность речи незнание о существовании в языке паронимов и омонимов, неумение нейтрализовать эти явления в речи.
Паронимами (рага — рядом, onima — имя) называются слова, близкие по звучанию и написанию, но разные по значению. Например: адресант — адресат, экскаватор — эскалатор, кворум — форум, контракт — контакт, факт — фактор, описка — отписка, внеклассный — внеклассовый.
Паронимы встречаются и среди собственных имен: Эйзенштейн — Эйнштейн, Капри — Кипр, Швеция — Швейцария.
Австрийский географ Людвиг Кренек, вспоминая о своем пребывании в Индии, рассказывает: «Мы давно уже перестали называть себя австрийцами, потому что об Австрии никто здесь и понятия не имел, и все принимались сразу говорить об Австралии». В данном случае паронимами будут: Австрия — Австралия, австрийцы — австралийцы.
Наличие в языке паронимов приводит к тому, что в устной и письменной речи одно слово ошибочно употребляется вместо другого. Вот какие факты смешения паронимов приводит А. М. Горький: «Верней клади ступень ноги, советует один поэт, не замечая некоторого несходства между ступней ноги и ступенью лестницы... Прозаик пишет: Он щелкнул щиколоткой калитки вместо щеколдой. Когда Б. Пильняк пишет, что «дочь за три года возрастом догнала мать», нужно убедить Пильняка, что возраст и рост не одно и то же.
207
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА делового человека
Употребление в речи омонимов, т. е. слов, различных по значению, но одинаковых по написанию и звучанию, может так же привести к смысловой неточности, двузначности высказывания. Например, предложение «Издали закон об упразднении транспортных судов» звучит двусмысленно из-за наличия в языке омонимов; судов — форма родительного падежа множественного числа существительного суд и судов — форма родительного падежа множественного числа существительного судно. Возникает вопрос, что упразднили — транспортные суды или транспортные суда? Неудачное употребление омонимов может привести к комическому эффекту. Так, фраза «совместный отдых, как и труд, спаивает людей» обязательно вызывает нежелательную реакцию.
Опасна в речи и синтаксическая омонимия. Например, предложения «Назначение председателя всем показалось удачным» и «Характеристика Климова точно соответствовала действительности» заключают в себе двойной смысл. Непонятно: председателя назначили или председатель кого-то назначил; характеристика, данная, Климову или Климовым? По разному может быть воспринято и предложение «Газеты сообщили об отъезде гостя из Англии (отъезд английского гостя или лица, гостившего в Англии).
О необходимости следить за точностью выражения своих мыслей хорошо сказал Л. Н. Толстой:
Единственное средство умственного общения людей есть слово, и для того, чтобы общение это было возможно, нужно употреблять слова так, чтобы при каждом слове несомненно вызывались у всех соответствующие и точные понятия [81, 285].
2.3.	Понятность речи
Среди требований, предъявляемых к языку говорящего или пишущего, выделяется требование понятности. М. М. Сперанский (1772—1839) в «Правилах высокого красноречия» подчеркивал, что говорить так, чтобы нас не понимали, «есть нелепость, превосходящая все меры нелепостей».
Соблюдение данного требования важно потому, что оно связано с действенностью, эффективностью устного слова.
Деловая риторика
208
По мнению исследователей, общепонятность языка определяется прежде всего отбором речевых средств, а именно необходимостью ограничить использование слов, находящихся на периферии словарного состава языка и не обладающих качеством коммуникативной общезначимости
Огромный словарь русского языка с точки зрения сферы употребления можно разделить на две большие группы — лексику неограниченной сферы употребления, в которую входят общеупотребительные, понятные для всех слова, и лексику ограниченного употребления, в которую включены профессионализмы, диалектизмы, жаргонизмы, термины, т. е. слова, употребляемые в определенной сфере — профессиональной, территориальной, социальной.
Лексика неограниченной сферы употребления состоит из общеупотребительных слов, которые в определенных социальных условиях должны быть понятны всем носителям данного языка во всех случаях: хлеб, семья, город, сад, тетрадь, школьник, врач, мороз, луна, птица, любовь, сила. Общеупотребительный словарный фонд русского языка огромен. Он-то и делает нашу речь общедоступной для каждого, кто владеет русским языком.
Гораздо труднее обстоит дело с восприятием слов ограниченной сферы употребления. Она так и названа потому, что ее не могут и не должны понимать абсолютно все. Рассмотрим основные группы этих слов.
Профессионализмами называются слова и выражения, используемые людьми одной профессии (журналисты, электронщики, плотники, шахтеры и др.). Они в большинстве случаев не относятся к официальным, узаконенным наименованиям.
Для них характерна большая детализация в обозначении специальных понятий, орудий труда, производственных процессов, материала. Так, коневоды различают лошадей по назначению: упряжная, верховая, вьючная, а первая в упряжке: коренная, пристяжная, ды-шельная, выносная (подседельная и подручная); в речи плотников и столяров инструмент для строгания досок рубанок имеет разновидности: фуганок, горбач, шерхебель, медведка, дорожник, стружок, наструг, шпунтубель, калёвка, зензубель. В профессиональной речи бревна и доски различают по размеру, форме и называются: брус, лежень, пластина, четвертина, горбыль и др.
Профессионализмы часто обладают экспрессией, что сближает их с жаргонизмами. Так водители автобусов, грузовиков, легковых ав
209
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
томобилей руль называют баранкой, полиграфисты принятый на письме знак — кавычки по их виду образно называют ёлочками (« »), лапками (“ ”), общий заголовок в газете — шапкой.
Диалектная лексика — слова, ограниченные в территориальном отношении, входящие в словарный состав отдельных диалектов, понятные лишь жителю данной местности. Например: биспой — «седой, серебристый» (в говорах Архангельской области); зобатъ — «есть» (в рязанских говорах); жваритъ — «сильно бить, колотить» (в калужском говоре).
Если в Дмитровском уезде употребляется слово «хрындуги», — писал А. Горький, — так ведь необязательно, чтобы население остальных восьми уездов понимало, что значит слово. <...>
У нас в каждой губернии и даже во многих уездах есть свои «говора» ...
... Для того, чтобы люди быстрее и лучше понимали друг друга, они должны говорить одним языком.
Однако, известный юрист, автор статей по судебному красноречию А. Ф. Кони рассказал случай, когда судьи угрожали ответственностью за лжеприсягу свидетелю, который на вопрос, какая была погода в день кражи, упорно отвечал: «Ни якой погоды не було».
Как объяснить поведение свидетеля?
Слово погода в литературном языке имеет значение «состояние атмосферы в данном месте в данное время» и не указывает на характер погоды, хорошая она или плохая. Именно так и воспринимали это слово судьи. Однако, по свидетельству В. И. Даля, в южных и западных диалектах погода означает «хорошее, ясное, сухое время, вёдро», а в северных и восточных — «ненастье, дождь, снег, буря». Поэтому свидетель, зная только одно из диалектных значений, упорно отмечал, что «ни якой погоды не було».
А. Ф. Кони, давая советы по ораторскому искусству служителям правосудия, указывал, что они должны знать местные слова и выражения для того, чтобы избежать ошибок в своей речи, чтобы понимать речь местного населения, чтобы не создавать подобных ситуаций.
Жаргонизмы — слова и выражения, принадлежащие какому-либо жаргону. В современной лингвистической литературе слово жаргон обычно употребляется для обозначения различных ответвлений общенародного языка, которые служат средством общения различных социальных групп.
Деловая риторика
210
Возникновение жаргонов связано со стремлением отдельных групп противопоставить себя обществу или другим социальным группам, отгородиться от них, используя средства языка. В отличие от общенародного языка, призванного содействовать широкому общению людей, жаргон — «тайный» язык, цель которого — скрыть смысл произносимого от «чужака». Таков, к примеру, появившийся на Руси жаргон староверов-раскольников, преследуемых государством и церковью. Ими был создан так называемый «офеньский язык» — тайный язык офеней — торговцев раскольничьими книгами и иконами. Вот как описывает это явление известный знаток раскольничьего быта, видный русский писатель П. И. Мельников-Печерский:
... Прибежит в лавку, ровно с цепи сорвавшись, какой-нибудь паренек и, ни с кем не здороваясь, никому не поклонясь, крикнет хозяину:
— Хлябышь и дудоргу хандырит, пельмиги шишлять!..
И хозяин вдруг встревожится, бросится в палатку и почнет там наскоро подальше прибирать, что не всякому можно показывать. Кто понял речи прибежавшего паренька, тот, ни слова не молвив, сейчас же из лавки вон... Сколько бы кто ни учился, сколько бы ни знал языков, ежели он не офеня и не раскольник, ни за что не поймет, чем паренек так напугал хозяина. А это он ему по-офеньски вскричал: «Начальство в лавку идет бумагу читать».
Часто говорят и пишут о молодежном жаргоне. Вряд ли это явление можно назвать жаргоном, ибо оно не имеет социальных корней. Молодежь, особенно подростки, в целях возрастного «самоутверждения» начинает употреблять слова и словечки, отличающиеся от общепринятой речевой нормы. В ход идут элементы разноплановой лексики: иностранные слова, профессионализмы (моряков, музыкантов), вульгаризмы, диалектизмы и в какой-то мере жаргонизмы. Употребляются они как некий признак принадлежности к определенному «клану» — возрастной группе. Применяются эти слова бездумно, неосознанно, смысл их весьма приблизителен, а происхождение чаще всего неизвестно для говорящего. Вряд ли кто-нибудь, употребляя модное в свое время словечко «клёво», подозревал, что оно давно известно в рязанских, владимирских, тамбовских говорах, обозначая в них «хорошо».
Все жаргонные слова представляют собой стилистически сниженную лексику и находятся за пределами литературного языка. Они,
211
Раздел 3. Речевая культура делового человека
как и любое слово литературного языка, диалекта, со временем устаревают и исчезают или вместо одних жаргонизмов появляются другие. Так, среди названий денег сейчас уже не встречаются жаргонизмы хруст (рубль), квинта (5 рублей), красненькая, декан (10 рублей), угол (25 рублей), кусок (1000 рублей), рыжие (деньги), но появились штука (1000 рублей), лимон (миллион), башли, бабки (деньги).
Лексика ограниченной сферы употребления требует вдумчивого с ней обращения. Не нужно полностью исключать ее из своей речи. Если приходится общаться в узкопрофессиональной среде, то можно свободно использовать в речи принятые там специальные слова и профессионализмы. Но если нет уверенности, что все слушатели знакомы со специальной лексикой, то следует раскрыть, объяснить каждое необщеупотребительное слово.
Диалектные слова, а тем более жаргонизмы и арготизмы, как правило, недопустимы в речи. Эти элементы ограниченной сферы употребления могут быть введены в речь только с определенной целью, например в качестве выразительных средств, подчеркивающих отношение говорящего, но делать это следует осторожно, с пониманием целесообразности и уместности такого применения в каждом конкретном случае.
Особого внимания требует использование еще одной значительной группы слов ограниченной сферы употребления — терминологической лексики.
Термины — это слова, которые являются точным обозначением определенного понятия какой-либо специальной области науки, техники, искусства, общественной жизни и т. п. Напомним, что понятие — это мысль об общих существенных свойствах, связях и отношениях предметов или явлений объективной действительности. Как форма мышления понятие неразрывно связано с языком. Всякое понятие формируется и реализуется в слове или словосочетании. Формирование понятий является важнейшим условием научного знания.
Роль терминов в науке велика. Установлено, например, что представление об инерции уже было известно предшественникам Галилея. Но только с того момента, когда Галилей дал этому явлению название инерция, было уточнено само представление об инерции и понятие вошло в научный оборот. В целом ряде случаев переход от предположений и догадок к точному знанию совершается при помо
Деловая риторика 212
щи утверждения соответствующего термина. Вот почему все великие ученые уделяли особое внимание созданию и развитию научной терминологии.
Немалый вклад в становление российской терминологии внес М. В. Ломоносов. Ему принадлежат названия’ северное сияние, земная ось, воздушный насос, удельный вес и др.
Фиксируя время рождения того или иного термина, можно судить о развитии пауки, ее проблематике, объектах исследования, о появлении новых научных направлений.
Ситуация
Мне пришлось беседовать с одним должностным лицом. Мы обсуждали чисто технические вопросы. И здесь у нас возникли трудности. При обсуждении узкоспециальных проблем я ощущал недостаток знания технической терминологии. Со временем я прошел подготовку по но вой специальности, и трудности с использованием профессионального языка отпали.
Технолог Л
Вполне естественно, что термины довольно часто встречаются в речи людей разной специальности, инженеров, врачей, экономистов, юристов, преподавателей, агрономов и др. Однако не все и не всегда умело используют их, не задумываются над тем, понятны ли термины слушателям, не учитывают особенности восприятия семантики слова в звучащей речи. Различие в понимании содержания слов у отправителя и получателя снижает эффективность восприятия.
В процессе общения людям часто приходится разъяснять, как следует понять то, что обсуждается, уточнять, какой смысл имеет то или иное слово, выражение. Речевая практика выработала несколько способов объяснения слов. Их используют лексикографы, составляя словари; преподаватели, обучая школьников, студентов; политики, дипломаты, юристы толкуя смысл документов, законов. Приемами объяснения слов должен владеть каждый, если он ответственно относится к своим выступлениям, к своей речи, заинтересован в повышении ее культуры.
Логическое определение. Ученикам одного класса предложили написать, что означает слово стол. Приведем некоторые ответы: «Стол — неотъемлемая часть быта, общественных и других учреж
213	Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
дений»; «плоскость различных форм, которая служит для удовлетворения удобств человека в работе»; «вещь, удовлетворяющая одну из человеческих потребностей»; «предмет постоянного пользования».
Обратите внимание: толкования учащихся слишком общие, под их определения можно подвести другие слова. Например «предмет постоянного пользования» — это может быть стул, тарелка, книга, мыло, полотенце и многое другое. А теперь сравните ответы учащихся со словарной статьей в толковом словаре: «Стол — предмет мебели в виде широкой горизонтальной доски на одной или нескольких ножках (иногда с ящиками, тумбочками), на который кладут или ставят что-либо».
Объяснение значения слова стол в толковом словаре относится к логическому определению, т. е. определению понятия через ближайший род и видовое отличие. Логическое определение считается наиболее рациональным способом толкования научных терминов.
Рассмотрим, как строится логическое определение.
Возьмем, к примеру, определения двух понятий: логика — наука о законах и формах правильного мышления; педагогика — наука о воспитании, образовании и обучении. Прежде всего называется род определяемого понятия, т. е. дается ответ на вопрос «что это такое?» — наука. Затем указываются признаки видового понятия этого же рода — «о законах и формах правильного мышления (логика»; «о воспитании, образовании и обучении» (педагогика)». Достоинство логического определения состоит в том, что перечисляются не все, а только отличительные видовые признаки определяемого понятия.
Интересно отметить, что в дореволюционных логиках, изданных специально для молодых людей, уделялось большое внимание умению давать логическое определение.
Так, А. С. Никольский в «Логике и риторике, кратким и для детского возраста удобопонятным образом расположенные, изъясненные и в пользу юношества изданные» (Спб., 1790) наставляет:
Определение должно содержать в себе, во-первых, род определяемой вещи, которым она будет отличена от всех вещей, не содержащихся под тем же родом; а после главное отличительное определяемой вещи свойство, которым она будет различена от всех вещей одного с нею рода.
Последуем указаниям автора процитированного пособия. Представим себе, что нам необходимо дать толкование словам табурет, стул, кресло, шезлонг. Начинаем с определения родового признака.
Деловля риторикл
214
Это все предметы мебели. Далее выделяем видовые признаки, часть из которых должна быть общей для всех, а часть — отличать один предмет от другого.
Что же объединяет названные предметы? То, что они предназначены для сидения. Это первый общий признак. Не составит труда назвать и второй Все они имеют сиденье и ножки. Выделенные признаки позволяют определить значение первого слова. Табурет — предмет мебели, имеющий ножки и предназначенный для сидения.
Чтобы построить дефиницию (логическое определение) второго слова, необходимо установить, чем стул отличается от табурета и внести указание на это различие в толкование. Ответ прост: у стула есть спинка Следовательно, стул — предмет мебели на ножках, со спинкой, предназначенный для сидения.
Теперь нетрудно будет дать толкование слову кресло, у которого отличительный признак — подлокотники. Несколько сложнее определить значение слова шезлонг, поскольку этот предмет мебели отличается несколькими признаками: это кресло, но раздвижное, имеет длинную натягивающуюся матерчатую спинку и служит для сидения полулежа.
Чтобы закрепить полученный навык строить логическое определение, постарайтесь дать дефиницию словам книга, брошюра, журнал, газета.
Подбор синонимов. Распространенным является синонимический способ, т. е. объяснение с помощью слов, различных по звучанию, но имеющих общее значение. Например, конфронтация — противопоставление, противоборство (социальных систем, идейно-политических принципов и др.), столкновение; агрессивный — наступательно захватнический; альянс — союз, соединение. Это позволяет через слово, знакомое слушателям, раскрыть значение научного термина, сделать его понятным.
Вот как, к примеру, лекторы объяснили редко встречающиеся слова дегидратация, катализатор.
«Если воду, израсходованную на образование пота, не восполнять, в ход пойдут внутренние резервы, и над организмом нависнет угроза дегидратации — обезвоживания».
«Как известно из химии, всякий медленный процесс требует катализатора, т. е. ускорителя».
О действенности данного приема писал еще Аристотель:
215
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Далее полезна замена одного имени другим, более понятным, например, вместо «тщательное» в ответах употребить «точное» и вместо «суетности» — «хлопотливость», ибо, чем более понятным становится сказанное, тем легче спорить против тезиса. И этот тип применим для того и другого — и для обоснования, и для опровер-гания [7, 379].
Описательный способ. Довольно часто при объяснении терминологии применяют описательный способ, при котором смысл понятия, обозначенного термином, передается посредством описания данного понятия. Так, общественно-политический термин конформизм толкуется как «приспособленчество, пассивное принятие соответствующего порядка вещей, господствующих мыслей и т. д.» и далее подчеркивается, что конформизм означает отсутствие собственной позиции, беспринципное и некритическое следование любому образцу, обладающему наибольшей силой (мнение большинства, признанный авторитет, традиция и т. п.).
А вот как один лектор объяснил слово патерностер-.
В конце XIX в. в Гамбурге был построен патерностер.
Это подъемник так называемого непрерывного действия. Состоит он из множества кабинок без дверей, которые движутся между этажами только в одну сторону — вверх или вниз. Входят и выходят пассажиры на ходу.
Нередко в такое толкование говорящий вкладывает свое понимание данного понятия. Удивительно точные слова, к примеру, нашел А. Куприн, объясняя своему собеседнику, что такое Родина.
— Родина? Она вот что... — сказал я и на минуту задумался. — Родина — это первая испытанная ласка, первая сознательная мысль, осенившая голову, это запах воздуха, деревьев, цветов и полей, первые игры, песни и танцы. Родина — это прелесть и тайна родного языка. Это последовательные впечатления бытия: детства, отрочества, юности, молодости и зрелости. Родина — как мать. Почему смертельно раненный солдат, умирая, шепчет слово «мама», то самое имя, которое он произнес впервые в жизни. А почему так радостно и гордо делается на душе, когда наблюдаешь, понимаешь и чув-ствуешь, как твоя Родина постепенно здоровеет, богатеет и становится мощной. Нет, я все-таки говорю не то, что нужно. Чувство Родины — это необъяснимое. Оно — шестое чувство, Детские хрестоматии учили нас, что человек обладает пятью чувствами.
Деловая риторика
216
— Зрением, слухом, обонянием, осязанием и вкусом, — подсказал матрос.
— Так. Ну, а вот родина — это шестое чувство, и природа его так же необъяснима, как и природа первых пяти.
Этимология помогает объяснить слова. Объяснением происхождения слов занимается специальная область науки о языке — этимология. Обращение к ней позволяет глубже понять сущность используемых слов, их точный смысл, границы применения. Недаром сам термин происходит от греческих слов: etymon истинный, верный и logos смысл, значение. Таким образом, этимология учит нас понимать истинный смысл слова, уточняет его. Наука эта не только устанавливает исходное значение слова, его первоначальный смысл, но и исследует историю его применения, причины изменений, которые оно претерпело.
Возьмем для примера слово джинсы. Когда оно возникло? Что обозначало? Когда пришло в русский язык? История слова такова. В XVI в. в Европе появился особый вид генуэзской бумазеи — хлопчатая саржа диагонального переплетения. Название материала jean образовалось ото топонима Генуя (Genua по-латински). Из этой ткани в Сан-Франциско в 1850 г. стали шить брюки особого покроя, которые назвали jeans — «штаны». Это форма множественного числа от jean. В XX в. такого покроя брюки попали в Россию, а их название в русском языке несколько изменилось, приобретя русское окончание множественного числа -ы — джинсы (по типу штаны, брюки).
Поясняя значение слова, иногда хорошо обратиться к его этимологии. Именно так, например, поступил философ И. А. Ильин, разъясняя понятие «федерация»:
Латинское слово «фёдус» означает договор и союз, и, далее, — порядок и закон. В науке государственного права федерацией называется союз государств, основанный на договоре и учреждающий их законное, упорядоченное единение.
К этимологии обратились и герои романа И. С. Тургенева «Отцы и дети», пытаясь осмыслить значение слова нигилист:
— Что такое Базаров? — Аркадий усмехнулся. — Хотите, дядюшка, я вам скажу, что он собственно такое?
— Сделай одолжение, племянничек.
— Он нигилист.
217
Раздел 3. Речевая культура делового человека
— Как? — спросил Николай Петрович, а Павел Петрович поднял на воздух нож с куском масла на конце лезвия и остался неподвижен.
— Он нигилист, — повторил Аркадий.
— Нигилист, — проговорил Николай Петрович. — Это от латинского nihil, ничего, сколько я могу судить; стало быть, это слово означает человека, который... который ничего не признает?
— Скажи: который ничего не уважает, — подхватил Павел Петрович и снова принялся за масло
— Который ко всему относится с критической точки зрения, — заметил Аркадий.
— А это не все равно? — спросил Павел Петрович.
— Нет, не все равно. Нигилист — это человек, который не склоняется ни перед какими авторитетами, который не принимает ни одного принципа на веру, каким бы уважением ни был окружен этот принцип.
2.4.	Чистота речи
Чистота речи — отсутствие в ней лишних слов, слов-сорняков, слов-паразитов. Конечно, в языке названных слов нет, такими они становятся в речи говорящего из-за частого, неуместного их употребления. К сожалению, многие активно вставляют в свою речь «любимые словечки»: так сказать, значит, вот, собственно говоря, видите ли, понятно, да, так, понимаете и др. Это производит очень неприятное впечатление.
Слова-сорняки, слова-паразиты не несут никакой смысловой нагрузки, не обладают информативностью. Они просто засоряют речь говорящего, затрудняют ее восприятие, отвлекают внимание от содержания высказывания. Кроме того, лишние слова психологически действуют на слушателей, которые начинают подсчитывать количество таких слов в устном выступлении. Подобную ситуацию описал журналист А. Суконцев в одном из своих фельетонов:
Мой знакомый электрик, человек с юмором, пришел однажды с лекции.
— Ну, как, — спросил я, — понравилась?
Он молча положил передо мной листок бумаги, весь испещренный крестиками и кружочками.
Деловая риторика
218
— Что это?
Крестик — это «значит», а кружочек — «так сказать». Сто восемнадцать крестиков и сто восемьдесят четыре кружочка за два академических часа-
Сами понимаете, о содержании лекции говорить как-то не хотелось.
Почему же все-таки слова-сорняки появляются в нашей речи? Это и волнение во время говорения, и неумение мыслить публично, подбирать нужные слова для оформления своих мыслей и, конечно, бедность индивидуального словаря говорящего. Забота о чистоте речи повышает качество речевой деятельности.
2.5.	Богатство и разнообразие речи
Богатство и разнообразие, оригинальность речи говорящего или пишущего во многом зависит от того, насколько он осознает, в чем заключается самобытность родного языка, его богатство.
Русский язык принадлежит к числу наиболее развитых и обработанных языков мира, обладающих богатейшей книжно-письменной традицией. Много прекрасных слов о русском языке находим в произведениях, статьях, письмах, речах прогрессивных общественных и политических деятелей, выдающихся писателей и поэтов:
Повелитель многих языков, язык российский не токмо обшир-ностию мест, где он господствует, но купно и собственным своим пространством и довольствием велик перед всеми в Европе <...> Карл Пятый, римский император, говаривал, что ишпанским языком с Богом, французским — с друзьями, немецким — с неприятель-ми, италиянским — с женским полом говорить прилично. Но если бы он российскому языку был искусен, то, конечно, к тому присовокупил бы, что им со всеми оными говорить пристойно, ибо нашел бы в нем великолепие ишпанского, живость французского, крепость немецкого, нежность италиянского, сверх того богатство и сильную в изображениях краткость греческого и латинского языка (М. Ломоносов).
Не должно мешать свободе нашего богатого и прекрасного языка (А. С. Пушкин).
219	Раздел 3. Речевая культура делового человека
Дивишься драгоценности нашего языка: что ни звук, то и подарок, все зернисто, крупно, как сам жемчуг и, право, иное название еще драгоценней самой веши (Н. В. Гоголь).
... Нет слова, которое было бы так замашисто, бойко, так вырвалось бы из-под самого сердца, так бы кипело и животрепетало, как метко сказанное русское слово (Н. В. Гоголь).
Берегите наш язык, наш прекрасный русский язык, этот клад, это достояние, переданное нам нашими предшественниками <...>. Обращайтесь почтительно с этим могущественным орудием, в руках умелых оно в состоянии совершать чудеса! (И. С. Тургенев).
Русский язык — настоящий, сильный, где нужно — строгий, серьезный, где нужно — страстный, где нужно — бойкий и живой (Л. Н. Толстой).
С русским языком можно творить чудеса. Нет ничего такого в жизни и в нашем сознании, что нельзя было бы передать русским словом. Звучание музыки, спектральный блеск красок, игру света, шум и тень садов, неясность сна, тяжкое громыхание грозы, детский шепот и шорох морского гравия. Нет таких звуков, красок, образов и мыслей — сложных и простых, — для которых не нашлось бы в нашем языке точного выражения (К. Г. Паустовский).
В чем же заключается богатство русского языка, какие свойства лексического состава, грамматического строя, звуковой стороны языка создают его положительные качества?
Богатство любого языка определяется прежде всего богатством словаря. К. Г. Паустовский отмечал, что для всего, существующего в природе, — воды, воздуха, облаков, солнца, дождей, лесов, болот, рек и озер, лугов и полей, цветов и трав — в русском языке есть великое множество хороших слов и названий.
Лексическое богатство русского языка отражено в различных лингвистических словарях. Так, «Словарь церковнославянского и русского языка», изданный в 1847 году, содержит около 115 тыс. слов. В. И. Даль включил в «Словарь живого великорусского языка» более 200 тыс. слов, Д. Н. Ушаков в «Толковый словарь русского языка» — около 90 тыс. слов.
Каким может быть словарный запас человека? Ответить на этот вопрос однозначно очень трудно. Одни исследователи считают, что активный словарь современного человека обычно не превышает 7—
Деловая риторика	220
9 тыс. разных слов, по подсчетам других, он достигает 11—13 тыс. слов. А теперь сопоставьте эти данные со словарем великих мастеров художественного слова. Например, А. С. Пушкин употребил в своих произведениях и письмах более 21 тыс. слов (при анализе повторяющиеся слова принимались за одно), причем половину этих слов он употребил только по одному или два раза. Это свидетельствует об исключительном богатстве словаря гениального поэта. Приведем сведения о количестве слов у некоторых других писателей и поэтов: Есенин — 18890 слов, Сервантес — около 17 тыс. слов, Шекспир — около 15 тыс. слов (по другим источникам — около 20 тыс.), Гоголь («Мертвые души») — около 10 тыс. слов. А у некоторых людей запас слов бывает чрезвычайно беден. Недаром И. Ильф и Е. Петров в знаменитых «Двенадцати стульях» высмеяли Эллоч-ку-«людоедку», которая обходилась всего тридцатью словами. «Вот слова, фразы и междометия, придирчиво выбранные ею из всего великого, многословного и могучего русского языка:
1.	Хамите.
2.	Хо-хо! (Выражает, в зависимости от обстоятельств: иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность).
3.	Знаменито.
4.	Мрачный. (По отношению ко всему. Например: «мрачный Петя пришел», «мрачная погода», «мрачный случай», «мрачный кот» и т. д.)
5.	Мрак.
6.	Жуть. (Жуткий. Например, при встрече с доброй знакомой: «жуткая встреча»)
7.	Парниша (По отношению ко всем знакомым мужчинам, независимо от возраста и общественного положения.)
8.	«Не учите меня жить».
Этих слов ей было достаточно, чтобы разговаривать с родными, друзьями, знакомыми и незнакомыми. Нетрудно представить себе, каким было это общение.
Говорящему необходимо иметь достаточный запас слов, чтобы выражать свои мысли четко и ясно. Важно постоянно заботиться о расширении этого запаса, стараться использовать богатства родного языка. Сделать это нетрудно. Следует только начать составлять «Словарь обогащения языка». Когда читаете книгу, журнал, газету, обращайте внимание на слова и каждое незнакомое слово или слово, о
221 Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
значении которого вы только догадываетесь, выписывайте на карточку. Затем на обратной стороне, используя толковый словарь, пишите значение слова. Карточки нумеруются, чтобы знать количество слов, которые обогащают ваш словарный запас. Хранить карточки следует в картотечном ящике. Когда наберется 10 -20 слов, начинаете проверять свою память. Вытаскиваете карточку, читаете слово и объясняете его значение. По мере накопления карточек делите их на две группы: 1) карточки с хорошо усвоенными словами; 2) карточки со словами, которые требуют еще заучивания. Картотека постоянно должна пополняться новыми словами; карточки с усвоенными словами переносятся во вторую часть ящика. Время от времени к ним следует возвращаться. Устраивать контрольную проверку, а вдруг какое-то слово забыли. Работать с картотекой «Словаря обогащения языка» следует постоянно.
В эскимосском языке существует семьдесят слов для обозначения снега. Значит ли это, что у эскимосов иначе устроен сенсорный аппарат? Нет Я считаю, что язык — это сконцентрированная мудрость группы людей Среди бесконечного множества элементов сенсорного опыта язык выбирает то, что повторяется в опыте людей, создающих язык, и то, что они считают полезным ввести в сознание. Неудивительно, что у эскимосов существует семьдесят слов для обозначения снега, если учесть, в каких условиях они живут и какие виды деятельности осуществляют. Для них само выживание связано со снегом, и поэтому они проводят столь тонкие различия. У лыжников также существует множество слов для обозначения различных видов снега.
Источник: Джон Гриндлер, Ричард Бэндлер Из лягушек в принцы. 1993, с. 16.
Богатство языка определяется и смысловой насыщенностью слова, т. е. его многозначностью. Важно, то ли слово выбрано для выражения мысли? Понимает ли слушатель, о чем идет речь, что имеет в виду говорящий?
Чаще всего в речи реализуется одно из значений многозначного слова. Если было бы иначе, то люди часто не понимали бы друг друга или понимали неправильно. Однако многозначность может быть использована как прием обогащения содержания речи. Так, например, академик Д. С. Лихачев написал для юношества книгу «Земля
Деловая риторика 222 родная». Слов земля имеет восемь значений: 1) третья от солнца планета; 2) верхний слой земной коры; почва, грунт; 3) рыхлое вещество темно-бурого цвета, входящее в состав земной коры; 4) суша (в отличие от водной поверхности); 5) обработанная, используемая в сельскохозяйственных целях почва; 6) страна, государство; 7) устар. поле, фон ткани, по которому сделан рисунок; 8) спец, составная часть названий некоторых красок.
Какое же значение имеет слово земля в названии книги?
На этот вопрос автор дает ответ в предисловии: «Я назвал свою книгу «Земля родная». Слово земля в русском языке имеет много значений. Это и почва, и страна, и народ (в последнем смысле говорится о Русской земле в «Слове о полку Игореве»), и весь земной шар. В названии моей книги слово «земля» может быть понято во всех этих смыслах». Вот каким емким стало содержание заглавия, как о многом оно говорит!
Особый интерес вызывают случаи, когда пишущий, употребляя слово, учитывает два его значения и это оговаривает, подчеркивает, заинтриговывая читателя, заставляя его задуматься над дальнейшим содержанием текста. Как объяснить, о чем пишут авторы, если текст начинается так: «Лондон был потрясен в прямом и переносном смысле», «Правитель отгородился от своего народа и в переносном и в прямом смысле», «Первыми сделали попытку прикарманить флаг крайне правые. Прикарманивать не только в переносном смысле, но и в прямом».
Что же могло потрясти Лондон в прямом и переносном смысле? Оказывается рухнул один из небоскребов. Как мог правитель отгородиться от народа в прямом смысле? Он «забаррикадировал свою резиденцию словно крепость». В толковых словарях русского языка у слова прикарманить отмечается только одно переносное значение — «завладеть чем-либо чужим, присвоить». Другого значения слово не имеет. Как же может партия прикарманить флаг в прямом значении? Последующий текст разрешает недоумение. Оказывается, члены партии носят в нагрудных карманах своих сюртуков платки из звездно-полосатой ткани. Автор расширил смысловой объем
Не применять в речи одних и тех же выражений, даже одних и тех же слов на близком расстоянии. Флобер и Мопассан советовали не ставить в тексте одинаковых слов ближе, чем на 200 строк.
А. Ф. Кони
223
Раздел 3. Речевая культура делового человека
слова, придал ему новое значение, вполне мотивированное его словообразовательной структурой.
Каждый, кто заинтересован в совершенствовании своей речи, должен отлично знать весь семантический объем слова, все его значения. Должен уметь соотносить, противопоставлять не только слова, связанные между собой разнообразными семантическими, тематическими, ассоциативными отношениями, но и разные значения одного слова.
Очень богат наш язык синонимами, т. е. словами, близкими по своему значению. В одной из своих работ академик Л. В. Щерба писал:
Возьмем, например, цикл слова знаменитый (в применении к человеку), с которым конкурируют известный, выдающийся, замечательный и большой. Все эти слова обозначают, конечно, одно и то же, но каждое подходит к одному и тому же понятию с несколько особой точки зрения: большой ученый является как бы объективной характеристикой; выдающийся ученый подчеркивает, может быть, то же, но в аспекте несколько более сравнительном; замечательный ученый говорит об основном интересе, который он возбуждает; известный ученый отмечает его популярность; то же делает и знаменитый ученый, но отличается от известный ученый превосходной степенью качества [98, 122].
Каждый из синонимов, таким образом, отличаясь оттенком значения, выделяет какую-то одну особенность качества предмета, явления или какой-то признак действия, а в совокупности синонимы способствуют более глубокому, всестороннему описанию явлений действительности.
Синонимы делают речь красочнее, разнообразнее, помогают избегать повторения одних и тех же слов, позволяют образно выразить мысль. Например, понятие о большом количестве чего-либо передается словами: много (яблок), тьма (книг), пропасть (работы), прорва (дел), туча (комаров), рой (мыслей), океан (улыбок), море (флагов), лес (труб). Все приведенные слова, за исключением слова много, создают образное представление о большом количестве.
Немало в русском языке слов, которые передают положительное или отрицательное отношение говорящего к предмету мысли, т. е. обладают экспрессией. Так, слова блаженство, роскошный, великолепный, неустрашимый, очаровать заключают в себе положительную экспрессию, а слова болтун, недотепа, бестолковщина, мазня характеризуются отрицательной экспрессией.
Деловая риторика
224
Очень много в русском языке слов, эмоционально окрашенных. Это объясняется тем, что наш язык богат различными суффиксами, передающими чувства человека: ласку, иронию, пренебрежение, презрение. Об этой отличительной черте русского языка писал еще М. В. Ломоносов:
... умалительных имен, как дворик, платьице, девушка, не во всяком языке равное довольствие. Российский и итальянский весьма оными богаты, немецкий скуден, французский еще скуднее.
Необыкновенно богат русский язык образной фразеологией. Выражения «положить в долгий ящик», «мамаево побоище», «тяжела ты, шапка Мономаха», «аракчеевский режим», «вот тебе, бабушка, и Юрьев день» и многие другие, получившие переносное значение, связаны с историей русского народа, его прошлым. Сколько тонкого народного юмора, иронии содержат фразеологизмы: «попасть пальцем в небо», «сесть в калошу», «переливать из пустого в порожнее», «прийти к шапочному разбору», «пожарная каланча», «от горшка два вершка».
Богатая русская фразеология представлена во «Фразеологическом словаре русского языка» под редакцией А. Н. Молоткова. В нем содержится 4 тыс. словарных статей.
А сколько изумительных пословиц и поговорок содержится в русском языке! Так, в сборнике пословиц русского народа у В. И. Даля одной лишь теме «Русь-Родина» посвящено около 500 изречений («Родимая сторона — мать, чужая — мачеха», «С родной земли — умри, не сходи» и др.).
Словарь русского языка постоянно обогащается новыми словами. Если русский язык сравнить с другими языками, то он выгодно отличается по разнообразию и количеству способов образования новых слов. Новые слова создаются с помощью приставок, суффиксов, чередования звуков в корне, сложением двух или нескольких основ, путем переосмысления (звено, пионер), расщепления слов на омонимы (месяц — луна и месяц — отрезок времени) и т. д. Наиболее продуктивным является морфологический способ образования, с помощью которого от одного и того же корня создаются десятки новых слов. Так, от корня уч- образованы слова: учитель, изучать, выучить, поучать, обучать, переучивать, заучивать, приучить, научить, учение, ученость, ученик, ученичество, ученый, учитель, учебный, наука, научный и др. По данным «Словообразовательного словаря русско
225
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
го языка» А. Н. Тихонова, словообразовательное гнездо с этим корнем включает более 300 слов.
Богатством, гибкостью и выразительностью отличается и грамматический строй языка. Возьмем для примера категорию вида. В отличие от категории времени, которая указывает на отношение действия к моменту речи, категория вида обозначает способ протекания действия. Так, в видовой паре прочитать — прочитывать глаголы характеризуют действие по-разному. Глагол прочитать (совершенный вид) указывает на действие, которое исчерпало себя и дальше продолжиться не может. Глагол прочитывать (несовершенный вид) указывает на действие, которое не ограничено.
Об этой особенности русского языка интересно пишет поэт В. Брюсов:
Сила русского глагола в том, что школьные грамматики называют видами. Возьмем четыре глагола одного корня- стать, ставить, стоять, становиться. От них при помощи приставок пред-, -при, -за, от- и др., флексии «возвратности» и суффиксов «многократности» можно образовать около 300 глаголов, которые будут, по грамматике, разными «видами» одного и того же глагола. Ни на один современный язык нельзя перевести всех оттенков значения, какие получаются таким образом .. Как, например, передать по-французски разницу между: «Я переставляю стулья», «я перестановляю их», «я перестанавливаю их», «переставил», «перестановил»? Или удается ли найти в другом языке слова одного корня, чтобы передать фразу: «Когда настойка настоялась, я настоял, что настало время наставить рабочих, как должно наставлять воронку на бутылку?
Богатство, разнообразие, оригинальность и самобытность русского языка позволяют каждому сделать свою речь богатой и оригинальной.
Следует помнить: серая, наполненная словесными штампами речь не вызывает в сознании слушающих необходимых ассоциаций. Вряд ли человек, злоупотребляющий стандартными выражениями, может взволновать слушателей, убедить их в чем-то, воздействовать на них. Шаблонная, избитая фраза отскакивает от слушателей, не дает им возможности вникнуть в суть высказывания.
Кроме того, убогая, бедная в языковом отношении речь воспринимается как отрицательная характеристика человека, свидетельствует о его поверхностных знаниях, низкой речевой культуре, о недостаточном запасе слов. Но главное: бедность, серость, однообразие языка связывается с бедностью, серостью и неоригинальностью мысли.
Деловая риторика 226
Стократ прав К. И. Чуковский, написавший в книге «Живой как жизнь»:
Не для того наш народ вместе с гениями русского слова — от Пушкина до Чехова и Горького — создал для нас и для наших потомков богатый, свободный и сильный язык, поражающий своими изощренными, гибкими, бесконечно разнообразными формами, не для того нам оставлено в дар это величайшее сокровище нашей национальной культуры, чтобы мы, с презрением забросив его, свели свою речь к нескольким десяткам штампованных фраз.
Контрольные вопросы и задания
1.	Перечислите основные качества речи.
2.	Что вы понимаете под содержательностью речи?
3.	Что означает «точность речи»?
4.	Какие речевые средства делают речь непонятной?
5.	Охарактеризуйте способы объяснения слов.
6.	В чем состоит богатство (разнообразие) речи?
Глава 3. Изобразительно-выразительные средства языка
М. В. Ломоносов, блестящий оратор своего времени, теоретик ораторского искусства, писал:
Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно го- . ворить и тем преклонять других к своему об оной мнению.
В этом определении называется характерный признак красноречия и подчеркивается, что говорить «красно» (образно, выразительно, эмоционально) важно для того, чтобы с большей силой воздействовать на слушателей.
Выразительность речи усиливает эффективность выступления: яркая речь вызывает интерес у слушателей, под держивает внимание к предмету разговора, оказывает воздействие не только на разум, но и на чувства, воображение слушателей.
227	Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Прежде чем говорить о том, что делает речь образной и выразительной, назовем условия, способствующие этому:
—	самостоятельность мышления, деятельности сознания автора речи;
—	неравнодушие, интерес автора речи к тому, о чем он говорит или пишет, и к тем, для кого он говорит или пишет;
—	хорошее знание языка, его выразительных возможностей;
—	хорошее знание свойств и особенностей языковых стилей;
—	систематическая и осознанная тренировка речевых навыков;
—	умение контролировать свою речь, замечать, что в ней выразительно, а что шаблонно и серо;
—	сознательное намерение автора речи говорить и писать выразительно, психологическая целевая установка на выразительность [24, 185—187].
Соблюдение перечисленных условий дает прекрасный результат. Недаром народ говорит: «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда», «Терпение и труд все перетрут».
Из история ораторского искусства известно, что выдающиеся мастера слова всех времен, крупные общественные и политические деятели, известные ученые, лекторы всегда уделяли большое внимание образности своих выступлений, учились использовать выразительные средства языка.
Ресурсы этих средств неисчерпаемы. Они обнаруживаются на всех его уровнях, особенно на лексическом. Это объясняется тем, что слово зачастую не только называет предмет, качество, действие, состояние, но и способно передавать отношение говорящего, его оценку (положительную, отрицательную), его эмоции (неодобрение, пренебрежение, ласку, любовь, восторг), указывать на степень проявления признака, действия, т. е. быть экспрессивным (ср.: гореть и пылать, большой и гигантский, хвалить и восторгаться).
В семантике многих слов русского языка заложена образность: слово называет денотат (предмет, действие, качество) и одновременно передает его образ, раскрывает, почему денотат получил такое наименование (например: губошлеп, бумагомаратель, лиса (о человеке), ржать — смеяться).
Особую выразительность речи придают авторские неологизмы. Они неожиданны, неповторимы, обладают прозрачностью смысла, словообразовательной структуры, эмоционально-экспрессивной окраской. Приведем примеры из современной печати: носозадирание, ящериться, щёкопузье, шито-крытый рынок, рай-страна...
Деловая риторика
3.1.	Фразеология
228
Фразеология необыкновенно богата и разнообразна по своему составу, обладает большими стилистическими возможностями, обусловленными ее внутренними свойствами, которые и составляют специфику фразеологизмов. Это — семантическая емкость, эмоционально-экспрессивная окрашенность, разнообразие ассоциативных связей. Выражение эмоционального, субъективного начала в речи, оценочность, смысловая насыщенность фразеологизма действуют постоянно, независимо от воли говорящего.
Эффект от фразеологизма значительно возрастает, если автор обыгрывает буквальный смысл его компонентов, изменяет его лексический состав, включает его в новые, необычные для него сочетания. Все стилистические особенности фразеологических единиц делают их активным языковым средством.
Какую же стилистическую функцию они выполняют?
Фразеологизмы помогают немногими словами сказать многое, поскольку они определяют не только предмет, но и его признак, не только действие, но и его обстоятельства. Усложненность семантики фразеологизмов отличает их от однословных синонимов. Так, устойчивое сочетание на широкую ногу означает не просто «богато», а «богато, роскошно, не стесняясь в средствах». Фразеологизм заметать следы означает не просто «уничтожать, устранять что-либо», а «устранять, уничтожать то, что может служить уликой в чем-либо».
Фразеология привлекает выступающих своей экспрессивностью, потенциальной возможностью положительно или отрицательно оценивать явления, выражать одобрение или осуждение, ироническое, насмешливое или иное отношение к нему. Особенно ярко это проявляется у так называемых фразеологизмов-характеристик, например: белая ворона, подсадная утка, блудный сын, не робкого десятка, одного поля ягода, собака на сене.
Особого внимания заслуживают фразеологизмы, оценочность которых обусловлена их происхождением. Действительно, чтобы понять обличительный характер фразеологизмов, например, дары данайцев, козел отпущения, надо знать историю возникновения устойчивого словосочетания. Почему дары данайцев — «коварные дары, несущие с собой гибель для тех, кто их получает», какова история появления этого фразеологизма? Выражение взято из греческих сказаний о Троянской войне. «Данайцы, после длительной и бе
229
Раздел 3. Речевая КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО человека
зуспешной осады Трои, прибегли к хитрости: они соорудили огромного деревянного коня, оставили его у стен Трои, а сами сделали вид, что уплывают от берега Троады. Жрец Лаокоон, увидя этого коня и зная хитрости данайцев, воскликнул: «Что бы это ни было, я боюсь данайцев, даже дары приносящих!» Но троянцы, не слушая предостережений Лаокоона и пророчицы Кассандры, втащили коня в город. Ночью данайцы, спрятавшиеся внутри коня, вышли, перебили стражу, открыли городские ворота, впустили вернувшихся на кораблях товарищей и, таким образом, овладели Троей» [10, 148].
Примечательно и происхождение выражения козел отпущения. Встречается оно в библии и связано с особым обрядом у древних евреев возлагать грехи всего народа на живого козла, поэтому так называют человека, на которого сваливают чужую вину, несущего ответственность за других.
Фразеологизмы, по происхождению восходящие к античной мифологии, довольно разнообразны. Каждый такой фразеологизм вызывает определенные ассоциативные связи, соотносится с образами героев античности, чем обусловлена их смысловая насыщенность и экспрессивность. Так, устойчивое словосочетание дамоклов меч в значении «нависшая, угрожающая опасность» связано с древнегреческим преданием о Дамокле, который был одним из приближенных сиракузского тирана Дионисия Старшего и с завистью говорил о нем как о самом счастливом из людей. Дионисий решил проучить завистника и посадил его во время пиршества на свое место. И вот тут Дамокл увидел у себя над головой острый меч, висящий на конском волосе. Дионисий объяснил, что это — символ тех опасностей, которым он, как властитель, постоянно подвергается, несмотря на кажущуюся счастливую жизнь.
Фразеологизм прокрустово ложе происходит от прозвища разбойника Полипемона. В греческой мифологии рассказывается, что Прокруст всех пойманных им укладывал на свое ложе и отрубал ноги тем, кто не помещался, а у тех, для кого ложе было длинным, ноги вытягивал. Прокрустово ложе означает «то, что является мерилом для чего-либо, к чему насильственно подгоняют или приспосабливают что-либо».
Античные фразеологизмы служат прекрасным средством для передачи авторской иронии, насмешки. Такую функцию выполняют обороты подвиги Геракла, троянский конь, сизифов труд, ящик Пан
Деловая риторика
230
доры, между Сциллой и Харибдой, пиррова победа, эзопов язык, вавилонское столпотворение.
Стилистическое использование многих эмоционально-экспрессивных фразеологизмов определяется своеобразием отношения между общим значением фразеологизма и значением его компонентов. Особый интерес представляют фразеологические единства, образность которых выступает как отражение наглядности, «картинности», заключенных в самом свободном словосочетании, на базе которого и образуется фразеологизм. Например, готовясь к работе, мы засучиваем рукава, чтобы удобнее было делать дело; встречая дорогих гостей, широко разводим руками, показывая, что готовы заключить их в свои объятия; при счете, если он небольшой, для удобства загибаем пальцы. Свободные словосочетания, называющие такие действия людей, обладают наглядностью, «картинностью», которая «по наследству» передается омонимичным фразеологизмам: засучить рукава — «усердно, старательно, энергично делать что-либо»; с распростертыми объятиями — «приветливо, радушно (принимать, встречать кого-либо)»; пересчитать по пальцам — «очень немного, мало».
Картинность фразеологизма, обусловленная наглядностью омонимического ему свободного словосочетания, становится особенно зримой, когда одновременно обыгрывается прямое и переносное значение. Это уже один из стилистических приемов. Приведем пример такого использования фразеологизма в одной из публицистических статей: «Аварийный выход» — советы владельцам компаний, которым грозят поглощения, слияние и прочие пищеварительные функции конкурентной борьбы. Правда, аварийный выход не гарантирует от исчезновения в стихии конкуренции. Ты берешь себя в руки, а тебя берут за горло. Дыхание прекращается, руки опускаются» [19, 65].
Берешь себя в руки — фразеологизм со значением «добиваться полного самообладания», а берут за горло означает «притесняют, принуждают поступать определенным образом». В приведенном тексте употребляется фразеологизм, но сквозь него просвечивается прямое значение свободного словосочетания брать за горло. Словосочетание руки опускаются имеет прямой смысл, но в нем пульсирует значение фразеологизма — «утрачивать способность или желание действовать, делать что-либо».
231
Раздел 3. Речевая КУЛЬТУРА делового человека
3.2.	Пословицы и поговорки
Богатый материал для выступлений содержит устное народное творчество. Настоящий клад для оратора — пословицы и поговорки. Это меткие образные народные выражения с назидательным смыслом, обобщающие различные явления жизни. В кратких изречениях народ выразил знание действительности, отношение к различным ее проявлениям. Они помогают понять историю нашего народа, учат любить Родину, быть честным и справедливым. Пословицы величают труд, порицают лень, высмеивают жадность, укрепляют веру в добро и справедливость, призывают уважать знание и книгу. «А что за роскошь, что за смысл, какой толк в каждой поговорке нашей! Что за золото!» — так говорил о русских пословицах А. С. Пушкин.
Пословицы и поговорки представляют собой сгустки народной мудрости, они выражают истину, проверенную многовековой историей народа-творца, опытом многих поколений. «Пословица недаром молвится», — гласит народная мудрость. В них выражены радость и горе, гнев и печаль, любовь и ненависть, ирония и юмор. Поэтому в речи пословицы и поговорки приобретают особое значение. Они не только усиливают выразительность речи, придают остроту, углубляют содержание выступлений, но и помогают найти путь к сердцу слушателей, завоевать их уважение и расположение.
Чем же привлекают пословицы и поговорки? Почему их рекомендуют использовать в устных выступлениях?
Обобщающий характер пословиц и поговорок позволяет в образной и чрезвычайно краткой форме выразить суть высказывания. Народные изречения приводятся и для формулировки отдельных положений высказывания.
Часто пословицы и поговорки служат отправным моментом для начала выступления, развития темы, раскрытия какого-либо положения или являются заключительным аккордом, выводом, используются для обобщения сказанного. Вот, к примеру, как закончил Нобелевскую лекцию А. Солженицын:
В русском языке излюблены пословицы о правде. Они настойчиво выражают немалый тяжелый народный опыт, и иногда поразительно: одно слово правды весь мир перетянет.
Деловая риторика 232
Вот на таком мнимо-фантастическом нарушении закона сохранения масс и энергий основана и моя собственная деятельность, и мой призыв к писателям всего мира.
Пословицы и поговорки приводятся и как иллюстрации, образные параллели к высказываемому. Такое употребление пословиц и поговорок позволяет выразить мысль более ярко и убедительно. Образные иллюстрации надолго запоминаются слушателям. Интересно обыграл народную поговорку в одном из своих выступлений М. А. Шолохов:
Старая народная поговорка, давно родившаяся там, где бурлят стремительные горные потоки, говорит: «Только мелкие реки шумливы».
Отшумели собрания областных и краевых писательских организаций, собрания, наполненные острой полемикой, задорными речами. Республиканские съезды прошли на более сдержанном уровне.
Пример использования пословиц в качестве образных параллелей, подкрепляющих мысль, содержится в речи Г. Е. Николаевой:
«Рыбак рыбака видит издалека», — есть такая пословица. Талант издалека увидит талант. Ум издалека узнает ум и тянется к нему. Принципиальность издалека узнает принципиальность и тянется к ней. Ограниченность и беспринципность также издалека узнают ограниченность и беспринципность и тоже тянутся друг к другу. Поэтому опасно, когда у руководства творческой организацией стоят люди посредственные и мало принципиальные, не знающие цены подлинному подвижническому писательскому труду, ограниченные в своих убеждениях и не способные к хозяйскому, объективному взгляду на литературу.
В этом выступлении пословица не только иллюстрация. Последующие предложения имеют одинаковую синтаксическую структуру, близкую к структуре пословицы. Несколько иной порядок слов создает большую контрастность и объясняется тем, что у существительных талант, ум, принципиальность, ограниченность, беспринципность совпадают по написанию и звучанию формы именительного и винительного падежей. Сравните: «Рыбак рыбака видит издалека», но «Талант издалека увидит талант». Близость структуры народной пословицы и авторских предложений придает последним афористичность, достоверность. Смысл пословицы распространяется на другие явления жизни, одновременно расширяется и конкретизируется.
233	Раздел 3. Речевая культура делового человека
Пословицы и поговорки оживляют высказывание, привлекают внимание слушателей, создают определенный психологический настрой. В приведенном ниже отрывке из лекции Б. В. Гнеденко даются стенографические пометы, показывающие реакцию аудитории на слова лектора:
В Узбекистане имеется одна древняя чудесная поговорка. Она звучит примерно так: «Человек, прежде чем выпустить слова из нижней части головы, пропусти их через верхнюю» (смех, оживление в зале). В данном случае речь идет, конечно, не только о том, что прежде чем говорить, нужно думать, но и о том, что думать нужно всегда, и особенно тогда, когда речь идет о затрате средств, принадлежащих обществу. А зачастую к этим средствам мы относимся чересчур свободно, легко и не заботимся об их рациональном использовании.
Иногда пословицы и поговорки привлекают, чтобы придать высказыванию шутливо-иронический оттенок. В таком значении пословица встречается в речи С. В. Михалкова на съезде писателей, в которой он говорит о сатирических и комедийных жанрах:
Слишком часто приходится нам выслушивать и такие рассуждения: «Где вы видели таких глупцов в нашей действительности? Такие должностные лица для нашего государственного аппарата не типичны». Но ведь мы же знаем, что такие глупцы есть, и что порядком портят нам всю жизнь, и если зритель от души смеется над ними, то это как раз то, что и требуется. Ведь недаром говорится в народной пословице: «Бойся коровы спереди, лошади — сзади, а дурака — со всех сторон».
Приведенная пословица придает словам иронический оттенок, оживляет выступление и вызывает одобрение людей.
Успех употребления пословиц и поговорок в речи зависит от того, насколько удачно подобраны нужные пословицы и поговорки. Недаром говорится: «Хороша пословица в лад да в масть».
Сегодня в нашем распоряжении находится значительное количество сборников народных изречений. Среди них сборник «Пословицы русского народа», составленный В. И. Далем. В. И. Даль, по его словам, весь свой век собирал «по крупице то, что слышал от учителя своего, живого русского языка». Названный сборник, результат тридцатипятилетней работы, представляет собой классический труд. В нем содержится более тридцати тысяч пословиц, поговорок, изре
Деловая риторика
234
чений, прибауток и загадок. Составленный в середине прошлого века, сборник продолжает служить и нам.
Сборник В. И. Даля построен по принципу предметной группировки. Пословицы расположены по наиболее значительным темам: «Русь — родина, народ — мир, ученье — наука, былое — будущее и т. д.; всего более ста семидесяти тем. Вот некоторые помещенные в сборнике пословицы на тему «Язык — речь»: «Мал язык, да всем телом владеет», «Не спеши языком, торопись делом», «За правое дело говори смело (стой смело)», «На великое дело — великое слово», «Живым словом победить», «Хорошую речь хорошо и слушать», «Коня на вожжах удержишь, а слова с языка не воротишь».
Богат народными изречениями и «Толковый словарь живого великорусского языка» В. И. Даля, в словарных статьях которого размещено около тридцати тысяч пословиц. Например, к слову правда в словаре даны такие пословицы: «Правда — свет разума», «Правда — светлее солнца», «Правда чище ясного солнца», «Все минется, одна правда останется», «Доброе дело — правду говорить смело», «Кто правдой живет, тот добро наживет», «Без правды не житье, а вытье», «За правду не судись: скинь шапку да поклонись», «Правда суда не боится», «На правду нет суда», «Завали правду золотом, затопчи ее в грязь — все наружу выйдет», «Правда — что шило в мешке: не утаишь», «В ком правды нет, в том добра мало» и др.
Особый интерес представляют тематические сборники пословиц и поговорок. Они помогают подобрать необходимый материал по определенной теме.
3.3.	Тропы
Выразительность речи во многом зависит от того, в какой степени творящий ее знаком с художественными приемами, традиционно называемыми тропами и фигурами.
Тропы — слова и выражения, употребленные не в обычном, прямом значении, а в переносном смысле. В основе тропа лежит сопоставление явлений сходных по каким-либо признакам или каким-либо образом связанных, соотносящихся между собой. К тропам относятся: метафора, метонимия, синекдоха, сравнения, эпитеты.
Метафора основана на переносе наименования по сходству. Метафоры образуются по принципу олицетворения (вода бежит), ове
235
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА делового человека
ществления (стальные нервы), отвлечения (поле деятельности) и т. д. В роли метафоры могут выступать различные части речи: глагол, существительное, прилагательное. Довольно часто метафоры используются и в обиходной речи. Нередко мы слышим и сами говорим: идет дождь, часы стали, железный характер, теплые отношения, острое зрение. Однако эти метафоры утратили свою образность и носят бытовой характер.
Метафоры должны быть оригинальными, необычными, вызывать эмоциональные ассоциации, помогать глубже осознать, представить событие или явление. Вот, к примеру, какие метафоры использовал в напутственном слове первокурсникам выдающийся физиолог академик А. А. Ухтомский:
Ежегодно все новые волны молодежи приходят с разных концов в университет на смену предшественникам. Какой мощный ветер гонит сюда эти волны, мы начинаем понимать, вспоминая о горестях и лишениях, которые приходилось испытывать, пробивая преграды * этим заветным стенам. С силою инстинкта устремляется молодежь сюда. Инстинкт этот — стремление знать, знать все больше и глубже.
В этом отрывке несколько метафор: волны молодежи, какой мощный ветер гонит сюда эти волны, пробивая преграды, к этим заветным стенам. Они создают определенный эмоциональный настрой слушателей, заставляют прочувствовать значимость происходящего.
Особый эффект достигается, когда в речи сталкиваются прямое и метафорическое значение слова. Например, интригующе звучит такая фраза: «У нас сегодня печальный юбилей. Ровно год назад наш город был потрясен трагическим событием: на железнодорожной станции произошло крушение поезда». В данном предложении глагол потрясен имеет прямое значение («заставить дрожать, сотрясаться, колебаться») и переносное («сильно взволновать, произвести большое впечатление»).
Однако использование метафор, прямого и переносного значений слов не всегда делают речь художественной. Иногда выступающие увлекаются метафорами. «Чересчур блестящий слог, — писал еще Аристотель, — делает незаметными как характеры, так и мысли».
Изобилие метафор отвлекает слушателей от содержания речи, внимание аудитории концентрируется на форме изложения, а не на содержании.
Деловая риторика
236
Метонимия в отличие от метафоры основана на смежности. Если при метафоре два одинаково называемых предмета, явления должны быть чем-то похожи друг на друга, то при метонимии два предмета, явления, получившие одно название, должны быть смежными. Слово смежные в этом случае следует понимать не просто как соседние, а несколько шире — тесно связанные друг с другом.
У К. М. Симонова в одном из стихотворений читаем: «И зал встает, и зал поет, и в зале дышится легко». В первом и втором случаях слово зал означает людей, в третьем — «помещение». Следовательно, здесь название помещения используется для названия тех, кто в нем находится. Примерами метонимии является употребление слов аудитория, класс, школа, квартира, дом, завод, колхоз для обозначения людей.
Словом можно называть материал и изделия из этого материала (золото, серебро, бронза, фарфор, чугун, глина). Так, один из спортивных комментаторов, рассказывая о международных соревнованиях, сказал: «Золото и серебро получили наши спортсмены, бронза досталась французам».
Довольно часто в метонимическом значении используются географические наименования. Например, названия столиц употребляются в значении «правительство страны», «правящие круги»; «переговоры между Лондоном и Вашингтоном», «Париж волнуется», «Варшава приняла решение» и т. п. Географические названия обозначают и людей, живущих на данной территории. Так, Беларусь синонимично сочетанию белорусский народ, Украина — украинский народ.
Синекдоха — троп, сущность которого заключается в том, что называется часть всего целого, используется единственное число вместо множественного или, наоборот, целое — вместо части, множественное число — вместо единственного.
Примером применения синекдохи служат эмоциональные, образные, глубокие по содержанию слова М. А. Шолохова о характере русского человека. Употребляя слово человек и собственное имя Иван, писатель подразумевает весь народ:
Символический русский Иван — это вот что: человек, одетый в серую шинель, который не задумываясь, отдал последний кусок хлеба и фронтовые тридцать граммов сахару осиротевшему в грозные дни войны ребенку, человек, который своим телом самоотверженно прикрывал товарища, спасая его от неминуемой гибели, человек,
237	Раздел 3. Речевая культура делового человека
который, стиснув зубы, переносил и перенесет все лишения и невзгоды, идя на подвиг во имя Родины.
Хорошее имя Иван!
Сравнение. Это образное выражение, построенное на сопоставлении двух предметов или состояний, имеющих общий признак. Сравнение предполагает наличие трех данных: во-первых, то, что сравнивается («предмет»), во-вторых, с чем сравнивается («образ»), в-третьих, то, на основании чего одно сравнивается с другим («признак»).
Так, А. В. Луначарский, выступая на I Всесоюзном съезде учителей, говорил об органической связи всех ступеней образования, о роли науки в жизни страны. Поясняя свою мысль, он прибегнул к простому и убедительному для того времени сравнению:
Как без цемента не может быть построено здание, так нельзя сейчас руководить государственным или хозяйственным делом без науки.
В данном примере наука («предмет») сравнивается с цементом («образ»), без которого не может быть построено здание («признак»).
Поскольку сравнение предполагает наличие не одного, а двух образов, слушающий получает две информации, которые взаимосвязаны, т. е. один образ дополняется другим. С помощью сравнения говорящий выделят, подчеркивает предмет или явление, обращает на него особое внимание. Все это приводит к лучшему усвоению и запоминаю сказанного, что очень важно для слушающего. Когда читается книга, статья, то непонятное место можно перечитать, вернуться к нему еще раз. Когда же слушается выступление, то, как правило, только после его окончания можно попросить пояснить то, что оказалось непонятным.
Сравнение только тогда будет действенным, когда оно органически связано с содержанием, когда оно не затемняет мысль, а поясняет ее, делает более простой. Сила сравнения — в его оригинальности, необычности, а это достигается путем сближения предметов, явлений или действий, которые, казалось бы, ничего общего между собой не имеют. П. Сергеич в книге «Искусство речи на суде» пишет:
Чем больше различия в предметах сравнений, тем неожиданнее черты сходства, тем лучше сравнение.
Оригинально, например, показал роль факторов в науке И. П. Павлов, обращаясь к молодым ученым:
Деловая риторика 238
Приучите себя к сдержанности и терпению. Научитесь делать черную работу в науке. Изучайте, сопоставляйте, накапливайте факты.
Как ни совершенно крыло птицы, оно никогда не смогло бы поднять ее в высь, не опираясь на, воздух.
Факты — это воздух ученого. Без них вы никогда не сможете взлететь. Без них ваши «теории» — пустые потуги.
Но изучая, экспериментируя, наблюдая, старайтесь не остаться у поверхности фактов. Не превращайтесь в архивариусов фактов. Попытайтесь проникнуть в тайну их возникновения. Настойчиво ищите законы, ими управляющие.
Яркие, выразительные сравнения придают речи особую поэтичность. Совершенно иное впечатление производят сравнения, которые в результате частого их употребления утратили свою образность, превратились в речевые штампы. Вряд ли у кого вызовут положительные эмоции такие распространенные выражения: «храбрый как лев»; «трусливый как заяц»; «отражались как в зеркале»; «проходят красной нитью» и др.
Эпитеты — художественные определения. Они позволяют более ярко характеризовать свойства, качества предмета или явления и тем самым обогащают содержание высказывания. Обратите внимание, какие выразительные эпитеты находит А. Е. Ферсман, чтобы описать красоту и великолепие зеленых камней:
Яркокрасочный изумруд, то густой, почти темный, прорезанный трещинами, то сверкающий яркою ослепительною зеленью, сравнимый лишь с камнями Колумбии; ярко-золотистый «хризолит» Урала, тог прекрасный искристый камень демантоид, который так ценила заграница, и следы которого нашли в старинных раскопках Экбатаны в Персии. Целая гамма тонов связывает слабо зеленоватые или синеватые бериллы с густозелеными темными аквамаринами Ильменских копей, и как ни редки эти камни, но их красота почти не имеет себе равных» (подчеркнуто нами. — Авт.).
Эпитеты помогают точнее нарисовать портрет того или иного лица, исторического деятеля, писателя, поэта.
Как и другими средствами речевой выразительности, эпитетами не рекомендуется злоупотреблять, так как это может привести к красивости речи в ущерб ее ясности и понятности. Полезным в этом отношении может оказаться совет А. П. Чехова. В одном из своих пи
сем от отмечал:
239 Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
...читая корректуру, вычеркивайте, где можно, определения существительных и глаголов. У Вас так много определений, что вниманию читателя трудно разобраться, и он утомляется. Понятно, когда я пишу: «Человек сел на траву», это понятно, потому что ясно и не задерживает внимания. Наоборот, неудобопонятно и тяжеловато для мозгов, если я пишу: «Высокий, узкогрудый, среднего роста человек с рыжей бородкой сел на зеленую, уже измятую пешеходами траву, сел бесшумно, робко и пугливо оглядываясь». Это не сразу укладывается в мозгу.
Законченной и общепринятой теории эпитета пока не существует. Нет и единого понимания содержания термина эпитет. В научной литературе обычно выделяют три типа эпитетов: общеязыковые (постоянно употребляются в литературном языке, имеют устойчивые связи с определяемым словом: трескучий мороз, тихий вечер, быстрый бег); народнопоэтические (употребляются в устном народном творчестве: красная девица, чистое поле, серый волк); индивидуально-авторские (созданы авторами: мармеладное настроение (А. П. Чехов), голубая радость (А Куприн), чурбанное равнодушие (Д. Писарев).
Большую помощь в подборе свежих эпитетов и удачном их использовании может оказать «Словарь эпитетов русского литературного языка» К. С. Горбачевича, Е. П. Хабло. Для наглядности приведем материалы из словарной статьи к слову авторитет, опуская приведенные там примеры употребления эпитетов в художественных произведениях.
Авторитет. При положительной оценке. Безграничный, большой, важный (устар.), всемирный, высокий, громадный, заслуженный, здоровый, исключительный, незыблемый, непоколебимый, неограниченный, неопровержимый, неоспоримый, непогрешимый, непреклонный, непререкаемый, общепризнанный, огромный, оправданный, признанный, прочный, святой (устар.), солидный, устойчивый, хороший.
При отрицательной оценке. Грошовый (разг.), дешевый (разг.), дутый (разг.), липовый (простореч.), невысокий, неоправданный, подмоченный (разг.), подорванный, пошатнувшийся, сомнительный, шаткий.
Редкие эпитеты. Голый, докторальный, огненный.
Деловая риторика
240
3.4.	Стилистические фигуры
Для оживления речи, придания ей эмоциональности, выразительности, образности употребляют также приемы стилистического синтаксиса, так называемые фигуры: антитеза, инверсия, повтор и др.
Начиная с античных времен, ораторы вводили в свою речь эти фигуры. Например, Марк Туллий Цицерон произнес несколько речей против Луция Сергия Каталины, патриция по происхождению, возглавившего заговор для насильственного захвата власти. Обращаясь к квиритам (так в Древнем Риме официально назывались полноправные римские граждане), Цицерон сказал:
...На нашей стороне сражается чувство чести, на той — наглость; здесь — стыдливость, там — разврат; здесь — верность, там — обман; здесь — доблесть, там — преступление; здесь — непоколебимость, там — неистовство; здесь — честное имя, там — позор; здесь — сдержанность, там — распущенность; словом, все доблести борются с несправедливостью, развращенностью, леностью, безрассудством, всяческими пороками; наконец, изобилие сражается с нищетой, порядочность — с подлостью, разум — с безумием, наконец, добрые надежды — с полной безнадежностью.
В речи сопоставляются резко противоположные понятая: честь — наглость, стыдливость — разврат, верность — обман, доблесть — преступление, непоколебимость — неистовство, честное имя — позор, сдержанность — распущенность и т. п. Это с особой силой действует на воображение слушателей, вызывает у них яркие представления о названных предметах и событиях. Такой прием, основанный на сопоставлении противоположных явлений и признаков, называется антитезой. Как говорил П. Сергеич:
...главные достоинства этой фигуры заключаются в том, что обе части антитезы взаимно освещают одна другую; мысль выигрывает в силе; при этом мысль выражается в сжатой форме, и это также увеличивает ее выразительность.
Атитеза широко представлена в пословицах и поговорках: «Мужественный пеняет на себя, малодушный — на товарища»; «Велик телом, да мал делом», «Труд всегда дает, а лень только берет»; «На голове густо, да в голове пусто». Для сравнения двух явлений в пословицах используют антонимы — слова с противоположным значением: мужественный — малодушный, велик — мал, труд — лень, густо — пусто. На этом принципе построены многие строки из
241
Раздел 3. Речевая культура делового человека
художественных, публицистических, поэтических произведений- Антитеза — действенное средство речевой выразительности и в публичной речи.
Приведем отрывок из Нобелевской лекции А. Солженицына. Использование антитезы, сопоставление противоположных понятий позволили писателю выразить главную мысль более ярко и эмоционально, точнее высказать свое отношение к описываемым явлениям:
То, что по одной шкале представляется издали завидной благоденственной свободой, то по другой шкале вблизи ощущается досадным принуждением, зовущим к переворачиванию автобусов. То, что в одном краю мечгалось бы как неправдоподобное благополучие, то в другом краю возмущает как дикая эксплуатация, требующая немедленной забастовки. Разные шкалы для стихийных бедствий: наводнение в двести тысяч жертв кажется мельче нашего городского случая. Разные шкалы для оскорбления личности: где унижает даже ироническая улыбка и отстраняющее движение, где и жестокие побои простительны как неудачная шутка. Разные шкалы для наказаний, для злодеяний. По одной шкале месячный арест, или ссылка в деревню, или «карцер», где кормят белыми булочками да молоком, — потрясают воображение, заливают газетные полосы гневом. А по другой шкале привычны и прощены — и тюремные сроки по двадцать пять лет, и карцеры, где на стенах лед, но раздевают до белья, и сумасшедшие дома для здоровых, и пограничные расстрелы бесчисленных неразумных, все почему-то куда-то бегущих людей.
Ценное средство выразительности в выступлении — инверсия, т. е. изменение обычного порядка слов в предложении со смысловой и стилистической целью. Так, если прилагательное поставить не перед существительным, к которому оно относится, а после него, то этим усиливается значение определения, характеристика предмета. Вот пример такого словорасположения: Он был страстно влюблен не просто в действительность, а в действительность, постоянно развивающуюся, в действительность, вечно новую и необычную.
Чтобы привлечь внимание слушателей к тому или иному члену предложения, применяют самые различные перестановки, вплоть до вынесения в повествовательном предложении сказуемого в самое начало фразы, а подлежащего — в конец. Например: Чествовали героя дня всем коллективом; Как бы трудно ни было, сделать это должны мы.
Благодаря всевозможным перестановкам в предложении, даже состоящем из небольшого количества слов, зачастую можно создать не
Деловая риторика
242
сколько вариантов одного предложения, и каждый из них будет иметь различные смысловые оттенки. Естественно, что при перестановках необходимо следить за точностью высказывания.
Нередко для усиления высказывания, придания речи динамичности, определенного ритма прибегают к такой стилистической фигуре, как повторы. Формы повтора бывают самые разнообразные. Начинают несколько предложений одним и тем же словом или группой слов. Такой повтор называется анафорой, что в переводе с греческого языка означает единоначатие. Вот как этот прием использовал Л. И. Леонов в докладе, посвященном 150-летию со дня рождения А. С. Грибоедова:
Есть книги, которые читаются, есть книги, которые изучаются терпеливыми людьми; есть книги, что хранятся в сердце нации. Мой освобожденный народ высоко оценил благородный гнев «Горе от ума» и, отправляясь в дальний и трудный путь, взял эту книгу с собою...
Писатель трижды повторил сочетание есть книги в одинаковых синтаксических конструкциях и тем самым подготовил слушателей к мысли, что произведение А. С. Грибоедова «Горе от ума» занимает особое место в сердцах русских людей.
Повторяющимися словами бывают служебные единицы, например, союзы и частицы. Повторяясь, они выполняют экспрессивную функцию. Вот отрывок из лекции А. Е. Ферсмана «Камень в культуре будущего». Неоднократно повторяя вопросительную частицу разве, ученый усиливает интонационный колорит речи, создает особый эмоциональный настрой:
И когда мы попытаемся так охарактеризовать грядущее техники, то невольно угадываешь ту роль, которую сыграет в нем наш драгоценный камень.
Разве он не отвечает больше, чем что-либо другое, именно указанным качествам? Разве сами драгоценные камни не являются эмблемою твердости, постоянства и вечности? Разве есть что-либо тверже алмаза, что может сравниться с прочностью и нерушимостью этой формы углерода?
...Разве корунд в многочисленных своих видоизменениях, топаз и гранат не являются основными шлифующими материалами, и с ними сравнимы лишь новые искусственные продукты человеческого гения?
243 Раздел 3. Речевая культура делового человека
Разве кварц, циркон, алмаз и корунд не являются одними из самых устойчивых химических группировок природы и разве огнестойкость и неизменяемость многих из них при высоких температурах не превышает далеко огнестойкость подавляющего большинства других тел?
Иногда повторяют несколько раз целые предложения, чтобы подчеркнуть, выделить, сделать более наглядной стержневую мысль, заключенную в них.
В устной речи повторы встречаются и в конце фразы. Как и в начале предложения, повторяться могут отдельные слова, словосочетания, речевые конструкции. Подобная стилистическая фигура называется эпифорой. Приведем пример эпифоры из статьи В. Г. Белинского.
Для таких поэтов всего невыгоднее являться в переходные эпохи развития обществ; но истинная гибель их таланта заключается в ложном убеждении, что для поэта довольно чувства... Это особенно вредно для поэтов нашего времени: теперь все поэты, даже великие, должны быть вместе и мыслителями, иначе не поможет и талант... Наука, живая, современная наука, сделалась теперь пестуном искусства, и без нее — немощно вдохновение, бессилен талант!..
В практике ораторского искусства выработаны приемы, которые не только оживляют повествование, придают ему выразительность, но и диалогизируют монологическую речь.
Один из таких приемов — вопросно-ответный ход. Он заключается в том, что оратор, как бы предвидя возражения слушателей, угадывая их возможные вопросы, сам такие вопросы формулирует и сам на них отвечает. Вопросно-ответный ход превращает монологическую речь в диалог, делает слушателей собеседниками оратора, активизирует их внимание, вовлекает в научный поиск истины.
Умело и интересно поставленные вопросы привлекают внимание аудитории, заставляют следить за логикой рассуждения. Вопросно-ответный ход — один из наиболее доступных ораторских приемов. Доказательством этого служит лекция «Холодный свет», прочитанная крупнейшим мастером популяризации научных знаний С. И. Вавиловым:
Возникает вопрос, а почему же спиртовое пламя, в которое введена столовая соль, светится ярким желтым светом, несмотря на то, что его температура почти такая же, как температура спички? При-
Деловля риторика
244
чипа в том, что пламя не абсолютно черное для любых цветов. Только желтый цвет поглощается им в большей степени, поэтому лишь в этой желтой части спектра спиртовое пламя и ведет себя как теплый излучатель со свойствами черного тела.
Как объясняет новая физика удивительные свойства «холодного света»? Громадные успехи, полученные наукой в понимании строения атомов и молекул, а также о природе света, дали возможность хотя бы в общих чертах понять и объяснить люминесценцию.
Как объясняется, наконец, тушение «холодного света», которое мы видим на опыте? Причины в различных случаях существенно различные...
Действенность этого приема особенно ощутима, если соответствующую часть выступления произнести без вопросительных предложений.
Вопросно-ответный ход используется не только для придания речи выразительности и эмоциональности, но и применяется как действенное средство в скрытой полемике. Если в речи излагается спорный вопрос, который может вызвать у слушателей сомнение, то выступающий, предвидя это, прибегает к вопросно-ответному приему.
Оживляют лекцию и предполагаемые оратором реплики слушателей, с которыми он или соглашается или спорит. Эти реплики также вносят в монолог элементы диалога. Так, известный русский историк В. О. Ключевский в лекции «О взгляде художника на обстановку и убор изображаемого им лица» дважды использовал этот прием. Процитируем данные места его лекции:
Если исключить редких чудаков, мы обыкновенно стараемся окружить и выставить себя в лучшем виде, показаться себе самим и другим даже лучше, чем мы на самом деле. Вы скажете: это суетность, тщеславие, притворство. Так, совершенно так. Только позвольте обратить ваше внимание на два очень симпатичных побуждения. <...>
А посмотрите, как она (боярыня Федосья Прокофьевна Морозова. — Авт.), оставшись молодой вдовой, в «смирном образе», по-нашему в трауре, выезжала из дома: ее сажали в дорогую карету, украшенную серебром и мозаикой, в шесть или двенадцать лошадей, с гремячими цепями; за нею шло слуг, рабов и рабынь человек со сто, а при особенно торжественном поезде с двести и с триста, оберегая честь и здоровье своей государыни-матушки. Царица ассирий-
245
Раздел 3. Речевая культура делового человека
екая, да и только, скажете вы, — раба суеверного и тщеславного пышного века. Хорошо.
В отрывках В. О. Ключевский мнение аудитории выделяет словами вы скажете, а затем формулирует свое отношение к этому: Так, совершенно так. Хорошо.
Приемы диалогизации монолога, характерные для ораторской речи, получили распространение в публицистике, художественной литературе.
Проанализируем с этой целью отрывок из статьи А. Аграновского «С чего начинается качество»:
Плохо, когда автор не предвидит вопросов, которые возникают у читателей... Я, например, знаю наперед один вопрос, который уже застрял в головах у теперешних моих читателей, которые практику газетной работы знают не хуже меня. Вопрос такой: а сколько же времени ты потратил, уважаемый автор, на эту самую статью о качестве?
Надо отвечать, поскольку в заметках, обращенных к собратьям по перу, тон возможен только один, деловой и откровенный. Так вот, писал я пять дней и материал собирал десять дней. Всего, выходит, больше двух недель. А это еще, учтите, без выездов из Москвы. А, скажем, статья «Техника без опасности» (о новых тракторах, охране труда и прочем) потребовала у меня трех командировок: в Белоруссию, на Кубань и на Украину. Готов согласиться с теми, кто скажет, что это «непозволительная роскошь».
И все равно остаюсь в убеждении, что проблемную публицистическую статью надо писать всерьез.
Да, я знаю, заедает текучка, и надо «гнать строки», выдавать в номер заметки, репортажи, зарисовки — все так: я эту школу прошел...
Во всяком случае, количество и в нашем деле не должно вредить качеству, не так ли?
Журналист от лица читателей задает себе вопрос (А сколько же времени ты потратил, уважаемый автор, на эту самую статью о качестве?) и отвечает на него.
Далее идет предполагаемая реплика читателей (это «непозволительная роскошь») и ответ журналиста (готов согласиться... и все равно остаюсь в убеждении). Последующий текст (Да, я знаю, заедает текучка, и надо «гнать строки»... все так...) вмещает в себя и сомнение читателей, и мнение самого автора. Абзац заканчивается вопро
Деловая риторика
246
сом, адресованным уже читателям (не так ли?). В целом стиль статьи приобретает черты разговорности, непринужденности.
Помимо вопросно-ответного приема нередко применяют так называемый эмоциональный или риторический вопрос. Особенность его заключается в том, что он не требует ответа, а служит для эмоционального утверждения или отрицания чего-либо. Обращение с вопросом к аудитории — эффективный прием.
Произнесенный оратором риторический вопрос воспринимается слушателями не как вопрос, на который необходимо дать ответ, а как положительное утверждение. Именно такое значение имеет риторический вопрос в заключительной части лекции А. Е. Ферсмана «Зеленые камни России»:
Что может быть интереснее и прекраснее этой тесной связи между глубокими законами распределения химических элементов в земной коре и распространением в ней ее неживых цветов — драгоценного камня?!
Слава русского зеленого камня коренится в глубоких законах геохимии России, и не случайно наша страна сделалась страной зеленого самоцвета.
Риторический вопрос усиливает воздействие речи на слушателей, пробуждает в них соответствующие чувства, несет большую смысловую и эмоциональную нагрузку.
Однако не все вопросы, встречающиеся в выступлениях, относятся к средствам выразительности. Они могут выполнять и композиционную функцию, т. е. отграничивать одну часть выступления от другой. В этом случае вопрос соответствует плану изложения и определяет содержание последующей части выступления. Именно так построил одну из своих радиобесед о воспитании А. С. Макаренко, который, по мнению исследователей, умел говорить с родителями и на языке научных понятий, и на языке художественных образов. Рассматривая проблемы родительского авторитета, он с помощью вопросов выделил ряд моментов: «Откуда берется родительский авторитет, как он организуется?»; «В чем же должен состоять настоящий родительский авторитет <...>?»
247 Раздел 3. Речевая культура делового человека
3.5.	Использование чужой речи
К средствам выразительности относят и прямую речь, которую вводят в выступление. Эта речь может быть точной или приблизительной, а иногда даже вымышленной. Дословно переданная чужая речь называется цитатой. Иногда кажется, что цитирование не требует особого умения. Однако и в этом есть свои особенности, свои положительные и отрицательные стороны, которые необходимо учитывать. Например, некоторые вызывают недоумение, т. е. слушатели хотят знать мнение самого оратора, результаты его наблюдений. Кроме того, обилие цитат утомляет аудиторию, поскольку на слух трудно бывает уловить, что из сказанного принадлежит автору, а что тем, кого он цитирует. Поэтому прежде всего необходимо из выбранных для выступления цитат отобрать наиболее интересные, содержательные, оригинальные или наименее известные.
Не всегда выступающие умело вводят цитату, не учитывают, как она воспринимается на слух.
Надо так подать цитату, чтобы легко улавливалось, где ее начало и конец.
Очень важно не исказить мысль цитируемого автора. Ведь отдельно взятое предложение или несколько предложений могут иметь иное значение, чем в контексте.
Нельзя произвольно изменять текст, т. е. переставлять слова, вводить вместо одного слова другое, изменять грамматическую форму слов.
Цитата должна быть точной.
Необходимо знать, кому принадлежат цитируемые слова, из какого источника они взяты, каковы выходные данные источника. Иногда эти сведения приводятся после цитаты, когда называется использованная литература или когда отвечают на вопросы слушателей, если об этом кто-либо из присутствующих спросит.
В беседах на различные темы, в которых приходится обсуждать чужие мысли, поступки, действия, говорить о чувствах людей, преимущественно применяется приблизительная (или вымышленная) прямая речь. Она оживляет высказывание, делает его эмоциональным, привлекает внимание слушателей. Введение прямой речи помогает диалогизировать высказывание. Удачно, например, использовал прямую речь в своей лекции академик Б. В. Гнеденко:
Деловая риторика
248
После того, как мы продемонстрировали машину и наши гости сами поработали с ней, профессор Иванов, о котором я вам рассказывал, заявил. «Идите работать с нами, мы умеем диагностировать хорошо, с нами вы сумеете создать такую машину, которая будет диагностировать не хуже лучшего диагноста мира».
Врач-терапевт, специалист по диагностике заболеваний пищеварительного тракта, сказал иначе: «Зачем вы взялись за такую трудную задачу, как диагностика сердечных заболеваний. Давайте работать вместе, и мы создадим такую машину, которая будет диагностировать практически без ошибок».
Наконец, психиатры реагировали так: «Ну зачем вы взялись за диагностику сердечных заболеваний — говорили они. — Вам каждый инженер скажет, что сердце — это простой насос, который гонит жидкость по трубам. А вот человеческую психику не знает никто. Давайте работать с нами. Без математики здесь дело пойти не может. И любой шаг в области изучения высшей нервной деятельности для человечества будет величайшим благом. С психикой связаны не только заболевания людей. От нее зависит вся повседневная человеческая деятельность. Мы не знаем возможностей человеческой психики, не знаем, насколько мы ее можем загружать. Нам неизвестно, правильно ли мы учим людей, правильно ли мы лечим их».
Опытные ораторы не просто вводят в текст прямую речь, но и комментируют чужое высказывание, определяют к нему свое отношение, а иногда и вступают в полемику с конкретным (или вымышленным) лицом, чья речь цитируется. Приведем пример использования этого приема в лекции «О важнейших предметах воспитания», прочитанной профессором Московского университета П. С. Александровым:
Вчера в мои руки попало высказывание одного из крупнейших современных физиков, старого геттингенского профессора Макса Борна: «Будущее науки зависит от того, удастся ли эту потребность, порыв и стремление к творчеству согласовать и привести в гармонию с условиями социальной жизни и этики».
К этим словам можно добавить только то, что от этого зависит не только судьба науки, но, может быть, и судьба человечества.
Как форма передачи чужого высказывания в выступлении употребляется и косвенная речь, передающая чьи-либо слова от третьего лица.
249
Раздел 3. РЕЧЕВАЯ КУЛЬТУРА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Косвенная речь по сравнению с прямой речью менее выразительна и экспрессивна. Как справедливо заметил П. Сергеич,
...передать вполне понятным образом чужое чувство, чужую мысль несравненно труднее в описательных выражениях, чем в тех словах, в которых это чувство или мысль выражается непосредственно... последний способ выражения и точнее, и понятнее, и, главное, убедительнее для слушателей.
Хороший эффект дает умелое сочетание в выступлении прямой и косвенной речи.
Контрольные вопросы и задания
1.	Что такое «выразительность речи»? От каких условий она зависит?
2.	Назовите основные средства речевой выразительности.
3.	Охарактеризуйте изобразительные средства языка: метафору, метонимию, синекдоху, сравнение, эпитет.
4.	Охарактеризуйте выразительные средства языка: антитезу, повторы, инверсию, вопросно-ответный ход, прямую речь.
5.	Расскажите об использовании в речи пословиц, поговорок, крылатых слов, фразеологических выражений.
6.	Приведите свои примеры использования средств речевой выразительности.
Деловая риторика
250
Глава 4. Речевой этикет
4.1.	Значение речевого этикета и факторы, его формирующие
Этикет по происхождению французское слово (etiquette). Первоначально оно обозначало товарную бирку, ярлык (ср. этикетка), а затем так стали называть придворный церемониал. Именно в этом значении, особенно после принятия французского церемониала при венском дворе, слово этикет получило распространение в немецком, польском, русском и других языках. Наряду с этим словом для обозначения совокупности принятых правил, определяющих порядок какой-либо деятельности используется слово регламентация и словосочетание дипломатический протокол. Многие тонкости общения, представленные протоколом, учитываются и в других сферах деловых отношений. Все большее распространение в деловых кругах, особенно в последнее время, получает деловой этикет, отражающий опыт, нравственные представления и вкусы определенных социальных групп.
Деловой этикет предусматривает соблюдение норм поведения и общения. Поскольку общение есть деятельность человека, процесс, в котором он участвует, то при общении в первую очередь учитываются особенности речевого этикета. Под речевым этикетом понимаются разработанные правила речевого поведения, система речевых формул общения.
Степень владения речевым этикетом определяет степень профессиональной пригодности человека. Это прежде всего относится к государственным служащим, политикам, педагогам, юристам, врачам, менеджерам, предпринимателям, журналистам, работникам сферы обслуживания, т. е. тем, кто по роду своей деятельности постоянно общается с людьми.
Владение речевым этикетом способствует приобретению авторитета, порождает доверие и уважение. Знание правил речевого этикета, их соблюдение позволяет человеку чувствовать себя уверенно и непринужденно, не испытывать неловкости из-за промашек и неправильных действий, избежать насмешек со стороны окружающих.
Соблюдение речевого этикета людьми так называемых лингвоинтенсивных профессий имеет, кроме того, воспитательное значение,
251
Раздел 3. Речевая культура делового человека
невольно способствует повышению как речевой, так и общей культуры общества.
Но наиболее важно: неукоснительное следование правилам речевого этикета членами коллектива того или иного учреждения, предприятия, производства, офиса оставляет у клиентов, соучредителей, партнеров благоприятное впечатление, поддерживает положительную репутацию всей организации.
Какие же факторы определяют формулирование речевого этикета и его использование?
Речевой этикет строится с учетом особенностей партнеров, вступающих в деловые отношения, их социального статуса, места в служебной иерархии, профессии, национальности, вероисповедания, возраста, пола, характера.
Речевой этикет определяется ситуацией, в которой происходит общение. Это может быть и презентация, конференция, симпозиум, совещание, на котором обсуждается экономическое финансовое положение компании, предприятия; консультация; юбилей фирмы и др.
Речевой этикет в определенной мере отражает нравственное состояние общества, его моральные устои.
Известно, что в некоторых странах были изданы законы, предписывающие, как надо обращаться к представителям различных слоев общества. Такие законы, изданные преобразователем Петром 1, неукоснительно действовали и в нашей стране вплоть до 1917 г.
4.2.	Национальные особенности речевого этикета
Речевой этикет имеет национальную специфику. Каждый народ создал свою систему правил речевого поведения. Например, В. Овчинников в книге «Ветка сакуры» так описывает своеобразие японского этикета:
В разговорах люди всячески избегают слов «нет», «не могу», «не знаю», словно это какие-то ругательства, нечто такое, что никак нельзя высказать прямо, а только иносказательно, обиняками.
Даже отказываясь от второй чашки чая, гость вместо «нет, спасибо» употребляет выражение, дословно обозначающее «мне уже и так прекрасно»...
Если токийский знакомый говорит: «Прежде чем ответить на ваше предложение, я должен посоветоваться с женой», то не нуж
Деловая риторика 252
но думать, что перед вами поборник женского равноправия. Это лишь один из способов не произнести слова «нет».
К примеру, вы звоните японцу и говорите, что хотели бы встретиться с ним в шесть вечера в пресс-клубе. Если он в ответ начинает переспрашивать: «Ах, в шесть? Ах, в пресс-клубе?» и произносить какие-то ничего не значащие звуки, вы должны тут же сказать: «Впрочем, если вам это неудобно, можно побеседовать в другое время и в другом месте».
И вот тут собеседник вместо «нет» с превеликой радостью скажет «да» и ухватится за первое же предложение, которое ему подходит.
О некоторых особенностях речи французов и французского языка свидетельствует И. Эренбург:
В речах ораторы любят щеголять оборотами, взятыми у авторов XVIII в., а письмо, касающееся очередной биржевой сделки, маклер кончает, как его дедушка, обязательной формулой: «Благоволите, милостивый государь, принять уверения в моем глубоком к вам почтении».
...Французы любят конкретность, точность, ясность. Всего лучше об этом свидетельствует язык... По-французски не скажешь «она в ответ усмехнулась» или «он тогда махнул рукой»: нужно объяснить, как усмехнулась — злобно, печально, насмешливо или, может быть, добродушно; почему он махнул рукой — от досады, от огорчения, от безразличия? Французский язык долго именовали дипломатическим, а его употребление, наверно, затрудняло работу дипломатов: по-французски трудно замаскировать мысль, трудно говорить не договаривая.
Показательно высказывание телезвезды Оксаны Пушкиной в книге «Женские истории» о такой особенности деловых отношений в Америке, как корректность, уважительность, а главное — обязательность, безусловное исполнение принятого этикета:
В американских школах есть такой предмет — «Public relationship», «построение взаимоотношений». Даже дети знают основы взаимоотношений. Например, приходят на день рождения к твоему ребенку, и ты потом должен каждому написать открытку: «Спасибо, что ты пришел. Твой подарок был самый лучший». Так же и в бизнесе. Если посетил какую-то фирму, то обязательно придет отзыв: «Спасибо. Извините, нам с вами нечего делать». Но обя
253 Раздел 3. Речевая культура делового человека
зательно — спасибо. Здесь, в России, дашь кому-нибудь интервью и начинаешь по пятьдесят раз звонить в редакцию: «Пришлите мне, пожалуйста, газету с моим интервью».
Особенно детально рассматривается различие между речевыми этикетами разных народов в справочниках под общим названием «Речевой этикет». В них приводятся русско-английские, русско-французские, русско-немецкие соответствия устойчивых выражений этикета. Например, в справочнике «Русско-английские соответствия», составленном Н. И. Формановской и С. В. Шведовой (М., 1990), не только даются примеры приветствия, прощания, выражения благодарности, извинения, поздравления, обращения к знакомым и незнакомым людям на русском и английском языках, но и указываются особенности употребления тех или иных выражений в английском языке. Вот как объясняется своеобразие английского языка в использовании форм обращения — ты и вы:
В английском языке, в отличие от русского, нет формального разграничения между формами ты и вы. Весь спектр значений этих форм заключен в местоимении you. Местоимение thou, которое по идее соответствовало бы русскому ты, вышло из употребления в XVII в., сохранившись лишь в поэзии и Библии. Все регистры контактов, от подчеркнуто официальных до грубо-фамильярных, передаются другими средствами языка — интонацией, выбором соответствующих слов и конструкций.
Ситуация
Самое главное найти «язык», на котором с тем или иным собеседником приходится вести диалог. В том случае, если я вижу, что участник диалога все время путается, переходя с «вы» на «ты», то я тоже перехожу на «ты», показывая ему, что мы на равных.
Если же люди, с которыми долгое время общаешься на «ты», начинают тебе «выкать», да еще называют по имени-отчеству, то диалог приобретает язвительную форму общения.
Инженер К.
Знание особенностей национального этикета, его речевых формул, понимание специфики делового общения той или иной страны, на
Деловая риторика
254
рода помогают при ведении переговоров, установлении контактов с зарубежными партнерами.
4.3.	Этикетные формулы знакомства, представления, приветствия и прощания
Любой акт общения имеет начало, основную часть и заключительную. Если адресат незнаком субъекту речи, то общение начинается со знакомства. При этом оно может происходить непосредственно и опосредованно. По правилам хорошего тона не принято вступать в разговор с незнакомым человеком и самому представляться. Однако бывают случаи, когда это необходимо сделать. Этикет предписывает следующие формулы:
— Разреши(те) с вами (с тобой) познакомиться.
— Я хотел бы с вами (с тобой) познакомиться.
— Позволь(те) с вами (с тобой) познакомиться.
— Позволь(те) познакомиться.
— Давай(те) познакомимся.
— Будем знакомы.
— Хорошо бы познакомиться.
При посещении учреждения, офиса, конторы, когда предстоит разговор с чиновником и необходимо ему представиться, используются формулы:
— Позвольте (разрешите) представиться.
— Моя фамилия Колесников.
— Я Павлов.
— Мое имя Юрий Владимирович.
— Николай Колесников.
— Анастасия Игоревна. •
Если же посетитель не называет себя, тогда чиновник сам спрашивает:
— Как ваша (твоя) фамилия?
— Как ваше (твое) имя, отчество?
— Как ваше (твое) имя?
— Как вас (тебя) зовут?
Во многих странах уже давно при знакомстве используются визитные карточки. Это стали практиковать и у нас. Визитная карточка подается во время представления. Тот, кому представляются, должен взять ее, прочитать вслух, а затем во время разговора, если он
255 Раздел 3. Речевая культура делового человека
происходит в кабинете, держать визитку на столе перед собой, чтобы правильно называть собеседника.
Посредник, определяя порядок представления и выбирая этикетную формулу, учитывает служебное положение, возраст, пол тех, кого он представляет, а также были ли они ранее знакомы или только один из них знает другого, слышал о нем раньше.
Представление бывает двусторонним и односторонним. Последнее происходит чаще всего тогда, когда собравшиеся на заседание, совещание, на какое-то торжество, брифинг, встречу представляют организаторов этих встреч или тех участников, которые незнакомы всем или части собравшихся.
Формула представления:
— Познакомьтесь (пожалуйста). Анна Сергеевна Зубкова. Анатолий Евгеньевич Сорокин.
— Я хочу (хотел бы) познакомить вас с...
— Я хочу (хотел бы) представить вас...
— Разрешите (позвольте) познакомить вас с ...
Иногда после представления, особенно в неофициальной обстановке, знакомящиеся обмениваются репликами:
— Очень приятно (рад)!
— (Я) рад (счастлив) с вами познакомиться.
— (Мне) очень приятно с вами познакомиться!
Этикет определяет и норму поведения. Принято мужчину представлять женщине, младшего по возрасту — старшему, сотрудника — начальнику.
Официальные и неофициальные встречи знакомых, а иногда и незнакомых людей начинаются с приветствия.
В русском языке основное приветствие — здравствуйте. Оно восходит к старославянскому глаголу здравствовать, что означает.«быть здравым», т. е. здоровым. Глагол здравствовать в давние времена имел и значение «приветствовать» (ср.: здороваться), о чем свидетельствует текст «Онежской былины»: «Как приходит Илья тут Муромец, а здравствует он князя с княгинею». Следовательно, в основе этого приветствия содержится пожелание здоровья. Впервые приветствие здравствуй встречается в «Письмах и бумагах Петра Великого 1688—1701».
Наряду с этой формой распространено приветствие, указывающее на время встречи:
— Доброе утро!
— Добрый вечер!
Деловая риторика
256
Помимо общеупотребительных приветствий существуют приветствия, которые подчеркивают радость от встречи, уважительное отношение, желание общения:
— (Очень) рад вас видеть (приветствовать)!
— Разрешите (позвольте) вас приветствовать.
— Добро пожаловать!
— Мое почтение.
Среди военнослужащих принято приветствовать словами:
— Здравия желаю!
По этому приветствию узнают военных в отставке.
Приветствие часто сопровождается рукопожатием, которое может даже заменять вербально выраженное приветствие.
Однако следует знать: если встречаются мужчина и женщина, то мужчина должен выждать, когда женщина протянет руку для пожатия, иначе он только делает легкий поклон.
Невербальным эквивалентом приветствия, когда встречавшиеся отдалены друг от друга, служит поклон головой; покачивание сжатыми в ладонях руками, слегка приподнятыми и вытянутыми перед грудью вперед; для мужчин — чуть-чуть приподнятая над головой шляпа.
Речевой этикет приветствий предусматривает и характер поведения, т. е. очередность приветствия.
Первыми приветствуют
— мужчина — женщину,
— младший (младшая) по возраст}7 — старшего (старшую),
— младшая по возрасту женщина — мужчину, который значительно старше ее,
— младший по должности — старшего,
— член делегации — ее руководителя (независимо от того, своя делегация или зарубежная).
Последнюю группу речевых формул этикета составляют формулы прощания. Они выражают:
— пожелание: Всего вам доброго (хорошего)! До свидания!
— надежду на новую встречу: До вечера (завтра, субботы). Надеюсь, мы расстаемся ненадолго. Надеюсь на скорую встречу.
— сомнение в возможности еще раз встретиться; расставание будет надолго: Прощайте! Вряд ли удастся еще раз встретиться. Не поминайте лихом.
257	Раздел 3. Речевая культура делового человека
4.4.	Формулы речевого этикета для торжественных, скорбных ситуаций
После приветствия обычно завязывается деловой разговор. Речевой этикет предусматривает несколько зачинов, которые обусловлены ситуацией.
Наиболее типичны три ситуации: 1) торжественная; 2) скорбная; 3) рабочая, деловая.
К первой относятся государственные праздники, юбилеи предприятия и сотрудников; получение наград; открытие офиса, магазина; презентация; заключение договора, контракта и т. д.
По любому торжественному поводу, знаменательному событию следуют приглашения и поздравления. В зависимости от обстановки (официальной, полуофициальной, неофициальной) пригласительные и поздравительные клише меняются.
Приглашение
—	Позвольте (разрешите) пригласить вас...
—	Приходите на праздник (юбилей, встречу...), будем рады (встретить вас).
—	Приглашаю вас (тебя)...
Если необходимо выразить неуверенность в уместности приглашения или неуверенность в принятии адресатом приглашения, тогда оно выражается вопросительным предложением:
—	Я могу (могу ли, не могу ли, можно ли, нельзя ли) пригласить вас...
Поздравление
—	Разрешите (позвольте) поздравить вас с...
—	Примите мои (самые) сердечные (теплые, горячие, искренние) поздравления...
—	От имени (по поручению) ...поздравляем...
—	От (всей) души (всего сердца) поздравляю...
—	Сердечно (горячо) поздравляю...
Скорбная ситуация связана со смертью, гибелью, убийством, стихийным бедствием, терактами, разорением, ограблением и другими событиями, приносящими несчастье, горе.
В таком случае выражается соболезнование. Оно не должно быть сухим, казенным. Формулы соболезнования, как правило, стилистически приподняты, эмоционально окрашены:
9. Деловая риторика
Деловая риторика
258
— Разрешите (позвольте) выразить (вам) мои глубокие (искренние) соболезнования.
— Приношу (вам) мои (примите мои, прошу принять мои) глубокие (искренние) соболезнования.
— Я вам искренне (глубоко, сердечно, от всей души) соболезную.
— Скорблю вместе с вами.
— Разделяю (понимаю) вашу печаль (ваше горе, несчастье).
Наиболее эмоционально-экспрессивны выражения:
— Какое (большое, непоправимое, ужасное) горе (несчастье) обрушилось на вас!
— Какая большая (невосполнимая, ужасная) утрата постигла вас!
— Какое горе (несчастье) обрушилось на вас.
В трагической, скорбной или неприятной ситуации люди нуждаются в сочувствии, утешении. Этикетные формулы сочувствия, утешения рассчитаны на разные случаи и имеют различное назначение.
Утешение выражает сопереживание:
— (Как) я вам сочувствую!
— (Как) я вас понимаю!
Утешение сопровождается уверением в благополучном исходе:
— Я вам (так) сочувствую, но, поверьте мне (но я так уверен), что все кончится хорошо!
— Не впадайте в отчаяние (не падайте духом). Все (еще) изменится (к лучшему).
— Все будет в порядке!
— Все это изменится (обойдется, пройдет)!
Утешение сопровождается советом:
— Не нужно (надо) (так) волноваться (беспокоиться, расстраиваться, огорчаться, переживать, страдать).
— Вы не должны терять самообладание (голову, выдержку).
— Нужно (надо) успокоиться (держать себя в руках, взять себя в руки).
— Вы должны надеяться на лучшее (выбросить это из головы).
4.5. Этикетные формулы, используемые в деловой ситуации
В повседневной деловой обстановке (деловая, рабочая ситуация) также используются формулы речевого этикета. Например, при подведении итогов работы, при определении результатов распродажи то
259 Раздел 3. Речевая культура делового человека
варов или участия в выставках, при организации различных мероприятий, встреч возникает необходимость кого-то поблагодарить или, наоборот, вынести порицание, сделать замечание. На любой работе, в любой организации у кого-то может появиться необходимость дать совет, высказать предложение, обратиться с просьбой, выразить согласие, разрешить, запретить, отказать кому-то.
Приведем речевые клише, которые используются в данных ситуациях:
Выражение благодарности
— Позвольте (разрешите) выразить (большую, огромную) благодарность Николаю Петровичу Быстрову за отлично (прекрасно) организованную выставку.
— Фирма (дирекция, ректорат) выражает благодарность всем сотрудникам (преподавательскому составу) за...
— Должен выразить начальнику отдела снабжению (свою) благодарность за...
— Позвольте (разрешите) выразить большую (огромную) благодарность...
За оказание какой-либо услуги, за помощь, важное сообщение, подарок принято благодарить словами:
— Я благодарен вам за то, что...
— (Большое, огромное) спасибо вам (тебе) за...
— (Я) очень (так) благодарен вам!
Эмоциональность, экспрессивность выражения благодарности усиливается, если сказать:
— Нет слов, чтобы выразить вам (мою) благодарность!
— Я до такой степени благодарен вам, что мне трудно найти слова!
— Вы не можете себе представить, как я благодарен вам!
— Моя благодарность не имеет (не знает) границ!
Замечание, предупреждение
— Фирма (дирекция, правление, редакция) вынуждена сделать (серьезное) предупреждение (замечание)...
— К (большому) сожалению (огорчению) должен (вынужден) сделать замечание (вынести порицание)...
Совет, предложение
Нередко люди, особенно наделенные властью, считают необходимым высказывать свои предложения, советы в категорической форме:
— Все (вы) обязаны (должны)...
Деловая риторика 260
— Вам непременно следует поступить так...
— Категорически (настойчиво) советую (предлагаю) сделать...
Советы, предложения, высказанные в такой форме, похожи на приказание или распоряжение и не всегда рождают желание следовать им, особенно если разговор происходит между сослуживцами одного ранга. Побуждение к действию советом, предложением может быть выражено в деликатной, вежливой или нейтральной форме:
—	Разрешите (позвольте) дать вам совет (посоветовать вам)...
—	Разрешите предложить вам...
—	(Я) хочу (мне хотелось бы, мне хочется) посоветовать (предложить) вам...
—	Я посоветовал бы (предложил бы) вам...
—	Я советую (предлагаю) вам...
Обращение с просьбой тоже должно быть деликатным, предельно вежливым, но без излишнего заискивания:
—	Сделайте одолжение, выполните (мою) просьбу...
—	Если вам не трудно (вас это не затруднит)...
—	Не сочтите за труд, пожалуйста, отнесите...
—	(Не) могу ли я попросить вас...
—	(Пожалуйста), (очень вас прошу) разрешите мне...
Просьба может быть выражена с некоторой категоричностью:
—	Настоятельно (убедительно, очень) прошу вас (тебя)...
Согласие, разрешение формулируется следующим образом:
—	(Сейчас, незамедлительно) будет сделано (выполнено).
—	Пожалуйста (разрешаю, не возражаю).
—	Согласен отпустить вас.
—	Согласен, поступайте (делайте) так, как вы считаете.
При отказе используются выражения:
—	(Я) не моту (не в силах, не в состоянии) помочь (разрешить, оказать содействие).
—	(Я) не могу (не в силах, не в состоянии) выполнить вашу просьбу.
—	В настоящее время это (сделать) невозможно.
—	Поймите, сейчас не время просить (обращаться с такой просьбой).
—	Простите, но мы (я) не можем (могу) выполнить вашу просьбу.
—	Я вынужден запретить (отказать, не разрешить).
Среди деловых людей любого ранга принято решать особенно важные для них вопросы в полуофициальной обстановке. Для этого
261
Раздел 3. Речевая КУЛЬТУРА делового человека
устраиваются охота, рыбалка, выезд на природу, следует приглашение на дачу, в ресторан, сауну. В соответствии с обстановкой меняется и речевой этикет, он становится менее официальным, приобретает непринужденный эмоционально-экспрессивный характер.
Но и в такой обстановке соблюдается субординация, не допускается фамильярный тон выражений, речевая «распущенность».
Немаловажным компонентом речевого этикета является комплимент. Тактично и вовремя сказанный, он поднимает настроение у адресата, настраивает его на положительное отношение к оппоненту. Комплимент говорится в начале разговора, при встрече, знакомстве или во время беседы, при расставании. Комплимент всегда приятен. Опасен только неискренний, чрезмерно восторженный комплимент, комплимент ради комплимента.
Комплимент относится к внешнему виду адресата, свидетельствует о его отличных профессиональных способностях, высокой нравственности, дает общую положительную оценку:
—	Вы хорошо (отлично, прекрасно, превосходно, великолепно, молодо) выглядите.
—	Вы не меняетесь (не изменились, не стареете).
—	Время вас щадит (не берет).
—	Вы (так, очень) обаятельны (умны, сообразительны, находчивы, рассудительны, практичны).
—	Вы хороший (отличный, прекрасный, превосходный) специалист (экономист, менеджер, предприниматель, компаньон).
—	Вы хорошо (отлично, прекрасно, превосходно) ведете (свое) хозяйство (дело, торговлю, строительство).
—	Вы умете хорошо (прекрасно) руководить (управлять) людьми, организовывать их.
4.6. Особенности обращения как формулы речевого этикета
Общение предполагает наличие еще одного слагаемого, еще одного компонента, который проявляет себя на всем протяжении общения, является его неотъемлемой частью, служит перекидным мостиком от одной реплики к другой. И в то же время норма употребления и сама форма слагаемого окончательно не установлены, вызывают разногласие, являются больным место русского речевого этикета.
Деловая риторика 262
Об этом красноречиво говорится в письме, опубликованном в одном из номеров «Комсомольской правды» за подписью Андрей. Поместили письмо под заглавием «Лишние люди». Приведем его без сокращений:
У нас, наверное, в одной-единственной стране мира нет обращения людей друг к другу. Мы не знаем, как обратиться к человеку! Мужчина, женщина, девушка, бабуся, товарищ, гражданин — тьфу! А может, лицо женского пола, лицо мужского пола! А легче — эй! Мы — никто! Ни для государства, ни друг для друга!
Автор письма в эмоциональной форме, достаточно остро, используя данные языка, ставит вопрос о положении человека в нашем государстве. Таким образом, синтаксическая единица — обращение — становится социально значимой категорией.
Чтобы разобраться в этом, необходимо осмыслить, в чем заключается особенность обращения в русском языке, какова его история.
Обращение испокон веков выполняло несколько функций. Главная из них — привлечь внимание собеседника.
Поскольку в качестве обращений используются как собственные имена (Анна Сергеевна, Игорь, Саша), так и названия людей по степени родства (отец, дядя, дедушка), по положению в обществе, по профессии, должности (президент, генерал, министр, директор, бухгалтер)-, по возрасту и полу (старик, мальчик, девочка), обращение также указывает на соответствующий признак.
Наконец, обращения могут быть экспрессивно и эмоционально окрашенными, содержать оценку: Любочка, Маринуся, Любка, болван, остолоп, недотепа, шалопай, умница, красавица. Особенность таких обращений заключается в том, что они характеризуют как адресата, так и самого адресанта, степень его воспитанности, отношение к собеседнику, эмоциональное состояние.
Приведенные слова-обращения используются в неофициальной ситуации, и только некоторые из них, например, собственные имена (в их основной форме), названия профессий, должностей служат обращениями и в официальной речи.
Отличительной чертой официально принятых обращений на Руси было отражение социального расслоения общества, такой его характерной черты, как чинопочитание.
Не поэтому ли в русском языке корень — чин оказался плодовитым, дав жизнь словам:
263
Раздел 3. Речевая культура делового человека
—	чиновник, чиновничество, благочинный, благочиние, чинолюбие, чинопочитание, чиноначалъник, чиноначальствоватъ, бесчинный, бесчинствовать, чиноразрушителъ, чиногубителъ, чинопочитатель, чинокрад, чинно, чинность, подчиниться, подчинение;
—	словосочетаниям: не по чину, раздать по чинам, чин чином, большой чин, не разбирая чинов, не чинясь, чин по чину;
—	пословицам: Чин чина почитай, а меньшой садись на край; Пуля чинов не разбирает; Дураку, что большому чину, везде простор; Целых два чина: дурак да дурачина; А тот бы и в чинах, да жаль, карманы пусты.
Показательны также формулы посвящений, обращений и подписи самого автора, культивировавшиеся в XVIII в. Например, труд М. В. Ломоносова «Российская грамматика» (1755) начинается посвящением:
Пресветлейшему государю, великому князю Павлу Петровичу, герцогу голстейн-шлезвигскому, сторманскому и дитмарскому, графу олденбургскому и долмангорскому и прочая, милостивейшему государю
затем идет обращение:
Пресветлейший государь, великий князь, милостивейший государь!
и подпись:
вашего императорского величества всенижайший раб Михайло Ломоносов.
Социальное расслоение общества, неравенство, существовавшее в России несколько веков, нашло отражение в системе официальных обращений.
Во-первых, существовала «Табель о рангах», изданная в 1717— 1721 гг., которая затем переиздавалась в несколько измененном виде. В ней перечислялись военные (армейские и флотские), гражданские и придворные чины. Каждая категория чинов подразделялась на 14 классов. Так, к 3 -му классу относились генерал-поручик, генерал-лейтенант; вице-адмирал; тайный советник; гофмаршал, шталмейстер, егермейстер, гофмейстер, обер-церемонимейстер; к 6-му классу — полковник; капитан 1-го ранга; коллежский советник; камер-фурьер-, к 12-му классу — корнет, хорунжий; мичман; губернский секретарь.
Помимо названных чинов, которые определяли систему обращений, существовали обращения ваше высокопревосходительство, ваше
Деловая риторика
264
превосходительство, ваше сиятельство, ваше высочество, ваше величество, милостивейший (милостивый) государь, государь и др.
Во вторых, монархический строй в России до XX в. сохранял разделение людей на сословия. Для сословно организованного общества характерна была иерархия в правах и обязанностях, сословное неравенство и привилегии. Выделялись сословия: дворяне, духовенство, разночинцы, купцы, мещане, крестьяне. Отсюда обращения господин, госпожа по отношению к людям привилегированных социальных групп; сударь, сударыня — для среднего сословия или барин, барыня для тех и других, и отсутствие единого обращения к представителям низшего сословия. Вот что пишет по этому поводу Лев Успенский в одной из своих статей:
Мой отец был крупным чиновником и инженером. Взгляды его были весьма радикальными, да и по происхождению он был «из третьего сословия» — разночинец. Но, если бы ему даже пришла на ум фантазия обратиться на улице: «Эй, сударь, на Выборгскую!» или: «Господин извозчик, вы свободны?», он не возрадовался бы. Извозчик, скорее всего, принял бы его за подгулявшего типа, а то и просто рассердился бы: «Грешно вам, барин, ломаться над простым человеком! Ну какой я вам «господин»? Постыдились бы!
В языках других цивилизованных стран в отличие от русского существовали обращения, которые использовались как по отношению к человеку, занимающему высокое положение в обществе, так и к рядовому гражданину: мистер, миссис, мисс (Англия, США), сеньор, сеньора, сеньорита (Испания), синьор, синьора, синьорита (Италия), пан, пани (Польша, Чехия, Словакия).
Во Франции, — пишет Л. Успенский, — и консьержка у входа в дом называет хозяйку-домовладелицу «мадам»; но и хозяйка, пусть без всякого почтения, обратится к своей служащей точно так же: «Бонжур, мадам Бижу!». Миллионер, случайно севший в такси, назовет шофера «мосье», и таксист скажет ему, открывая дверь: «Сильву плэ, мосье!» — «Пожалуйста сударь!» Там это норма.
После Октябрьской революции особым декретом упраздняются все старые чины и звания. Провозглашается всеобщее равенство. Обращения господин — госпожа, барин — барыня, сударь — сударыня, милостивый государь (государыня) постепенно исчезают. Только дипломатический язык сохраняет формулы международной вежливости. Так, к главам монархических государств обращаются: Ваше
265
Раздел 3. Речевая культура делового человека
величество, ваше превосходительство', иностранных дипломатов продолжают называть господин — госпожа.
Вместо всех существовавших в России обращения, начиная с 1917—1918 гг. получают распространение обращения гражданин и товарищ. История этих слов примечательна и поучительна.
Слово гражданин зафиксировано в памятг иках XI в. Оно пришло в древнерусский язык из старославянского языка и служило фонетическим вариантом слова горожанин. И то и другое означало «житель города (града)». В этом значении гражданин встречается и в текстах, относящихся к XIX в. Так, у А. С. Пушкина есть строчки:
Не демон — даже не цыган, А просто гражданин столичный.
В XVIII в. это слово приобретает значение «полноправный член общества, государства».
Именно его имел в виду А. Н. Радищев, написавший в «Путешествии из Петербурга Москву» (1790):
«Гражданин, в каком бы состоянии небо родиться ему не сулило, есть и пребудет всегда человек; а доколе он человек, право природы, яко обильный источник благ, в нем не иссякнет никогда; и тот, кто дерзнет его уязвить в его природной и ненарушенной собственности, тот есть преступник» и «Может ли государство, где две трети граждан лишены гражданского звания и частию в законе мертвы, называться блаженным?»
Под пером А. Н. Радищева семантический объем слова гражданин расширяется. У него появляется значение: «человек, который предан Родине, служит ей и народу, заботится об общественном благе, подчиняет личные интересы общественным». Император Павел в 1797 г. издал Указ, запрещающий употребление «крамольных» слов свобода, общество, гражданин. Вместо слова гражданин следовало писать и говорить житель, обыватель. Но Указ оказался бессильным. Слово гражданин с новым содержанием получает распространение в XIX в., о чем свидетельствует творчество выдающихся поэтов, писателей:
Я говорил: в отечестве моем
Где верный ум, где гений мы найдем? Где гражданин с душою благородной, Возвышенной и пламенно свободной?
А. С. Пушкин
Деловая риторика
266
Поэтом можешь ты не быть, Но гражданином быть обязан!
Будь гражданин! Служа искусству, Для блага ближнего живи...
Н. А. Некрасов
Я ведь еще и гражданин, я люблю Родину, народ. Я чувствую, что если я писатель, то я обязан говорить о народе, об его страданиях, об его будущем (А. П. Чехов).
Почему же такое общественно значимое слово, как гражданин, не стало в XX в. общеупотребительным обращением людей друг к другу?
В 20—30-е гг. появился обычай, а затем стало нормой при обращении арестованных, заключенных, судимых к работникам органов правопорядка, и наоборот, не говорить товарищ, только гражданин: Гражданин подследственный, гражданин судья, гражданин прокурор.
В результате слово гражданин для многих стало ассоциироваться с задержанием, арестом, милицией, прокуратурой. Негативная ассоциация постепенно так «приросла» к слову, что стала его неотъемлемой частью, так укоренилась в сознании людей, что стало невозможным использовать слово гражданин в качестве общеупотребительного обращения.
Несколько иначе сложилась судьба слова товарищ. Оно зафиксировано в памятниках XV в. Известно в словенском, чешском, словацком, польском, верхне- и нижне-лужицком языках. В славянские языки это слово пришло из тюркского, в котором корень tavar означало «имущество, скот, товар». Вероятно, первоначально товарищ имело значение «компаньон в торговле». Затем значение этого слова расширяется: товарищ — не только «компаньон», но и «друг». Об этом свидетельствуют пословицы: В дороге сын отцу товарищ; Умный товарищ — половина дороги; От товарища отстать — без товарища стать; Бедный богатому не товарищ; Слуга барину не товарищ.
С ростом революционного движения в России в начале XIX в. слово товарищ, как в свое время слово гражданин, приобретает новое общественно-политическое значение: «единомышленник, борющийся за интересы народа». В этом значении товарищ встречается в стихотворении А. С. Пушкина «К Чаадаеву»:
Товарищ, верь: взойдет она, Заря пленительного счастья,
267
Раздел 3. Речевая культура делового человека
Россия вспрянет ото сна, И на обломках самовластья Напишут наши имена!
С конца XIX и в начале XX в. в России создаются марксистские кружки, и члены их называют друг друга товарищами. В первые годы после революции это слово становится основным обращением в новой России. Естественно, дворяне, духовенство, чиновники, особенно высокого ранга, не все и не сразу принимают обращение товарищ.
Отношение к обращению товарищ представителей разных социальных групп талантливо показал драматург К. Тренев в пьесе «Любовь Яровая». Действие происходит в годы гражданской войны. В речи духовенства, офицеров царской армии, разночинной интеллигенции используются обращения: ваше высокопревосходительство, ваше превосходительство, ваше благородие, господа офицеры, господин поручик, господа.
С другой стороны, рисуя образцы комиссара Красной армии, его помощников и сторонников, К. Тренев подчеркивает, иногда с юмором, излишне нарочитое использование обращения товарищ:
Первая комсомолка. Товарищ Хрущ, срочная телефонограмма. Товарищ Кошкин велит вам и товарищу Мазухину сейчас же передать.
Хрущ (читает телеграмму) А где Мазухин? Сестренка, кликни-ка товарища Мазухина.
Вторая комсомолка. Товарищ Мазухин, к товарищу Хрущу!
В обращении товарищ соотносится не только с фамилией, но и с профессией, званием: товарищ комиссар, товарищ профессор, с именем и отчеством: товарищ Дуня Фоминишна.
Советские поэты в последующие годы старались подчеркнуть универсальность и значимость обращения товарищ, создавая сочетания: товарищ жизнь, товарищ солнце, товарищ урожай (В. Маяковский); товарищ победоносный класс (Н. Асеев); товарищ рожь (А. Жаров).
Происходит четкое разграничение: товарищи — это большевики, это те, кто верит в революцию. Остальные — не товарищи, значит, враги.
В последующие годы советской власти слово товарищ было особенно популярным. А. М. Горький в сказке «Товарищ» пишет, что оно стало «яркой, веселой звездой, путеводным огнем в будущее». В романе Н. Островского «Как закалялась сталь» читаем: «Слово
Деловая риторика
268
«товарищ», за которое еще вчера платили жизнью, звучало сейчас на каждом шагу. Непередаваемо волнующее слово «товарищ». Прославляла его и одна из популярных в советское время песен: «Наше слово гордое товарищ нам дороже всех красивых слов».
Так даже обращение приобретало идеологический смысл, становилось социально значимым. Вот что по этому поводу пишет журналист Н. Андреев в «Новом времени» (1991, № 2):
Казалось, обращение — это дело воспитания, вкуса, культуры. Однако в нашем социалистическом обществе по тому, как обращаются к человеку, можно судить о его политической ориентации, идеологии, классовой принадлежности. Обращением как бы сразу определялся статус гражданина: если товарищ, то, стало быть, наш, идеологически проверенный, классово чистый. Господин — тут внимание, этого можно подозревать во всем: в контрреволюционности, эксплуататорских наклонностях, антикоммунизме. Гражданин — тут уж явный уголовный подтекст. Был товарищ, а стал гражданин подследственный.
После Отечественной войны слово товарищ постепенно начинает выходить из повседневного неофициального обращения людей друг к другу.
Возникает проблема: как обратиться к незнакомому человеку? Вопрос начинают обсуждать на страницах печати, в передачах по радио. Высказывают свое мнение филологи, писатели, общественные деятели. Предлагают возродить обращение сударь, сударыня.
В 1979 г. газета «Неделя» печатает письма читателей. Одно из них пришло из Ростова-на-Дону. Автор пишет:
На днях я «ради спортивного интереса» послушала и подсчитала, как обращаются люди к продавщице сорока пяти лет в большом продуктовом магазине.
Результат наблюдений оказался таким: девушка — 25 человек, бабушка, бабуля (от 20 до 25 лет) — 7, дорогуша — 3, женщина — 10, мать (от 30 до 35 лет) — 6, сестричка — 1, тетя, тетенька (подростки) — 7, уважаемая (пожилой человек) — 1, продавщица — 3 (всего!).
На улице, в магазине, в городском транспорте все чаще слышится обращение мужчина, женщина, дед, отец, бабуля, парень, тетенька, дяденька.
Подобные обращения не являются нейтральными. Они могут восприниматься адресатом как неуважение к нему, даже оскорбление,
269
Раздел 3. Речевая культура делового человека
недопустимое фамильярничание. Отсюда возможны грубость в ответ, выражение обиды, ссора.
Начиная с конца 80 х гг. в официальной обстановке стали возрождать обращение сударь, сударыня, господин, госпожа.
История повторяется. Как в 20—30 гг. обращения господин и товарищ имели социальную окраску, так и в 90-х гг. они вновь противостояли друг другу. Показателен пример: депутат Н. Петрушенко при обсуждении закона о собственности на Верховном Совете в 1991 г. сказал:
Сегодня нас не могут не насторожить слова о трудовой частной собственности, а завтра, когда миллиарды теневой экономики и мафиозные деньги позволят сделать частную собственность доминирующей, не приведет ли это к реставрации капитализма? Поддержит ли вас народ, товарищи депутаты? И так хочется сказать в адрес тех депутатов, кто это предлагал, не товарищи, а господа депутаты
Приведя эту цитату, журналист А. Андреев комментирует:
Интересно, как обратился бы депутат Петрушенко к рабочим КамАЗа, владеющим акциями? Какие-никакие, а собственники. Они еще товарищи? Или уже господа? Господа своей собственности, господа своей судьбы. Чтобы быть господином, надо чем-то владеть.
Примечательна параллель. Вспомним фильм «Депутат Балтики» о первых послереволюционных годах. Главный герой картины депутат Петроградского Совета от балтийских моряков профессор Полежаев выступает с речью перед народом. Он начинает ее так: «Господа!» Аудитория неприятно удивлена: такое обращение может относиться только к людям привилегированных классов. Вероятно, оратор оговорился. Профессор понимает реакцию зала: «Я не оговорился. Я вам говорю — рабочим и работницам, крестьянам и крестьянкам, солдатам и морякам ... Вы хозяева и подлинные господа на шестой части мира...»
В последнее время обращение господин, госпожа воспринимается как норма на заседаниях Думы, в передачах по телевидению, на различных симпозиумах, конференциях. Параллельно с этим на встречах представителей власти, политических деятелей с народом, а также на митингах выступающие с речью стали использовать обращение россияне, сограждане, соотечественники. В среде государственных служащих, бизнесменов, предпринимателей, преподавателей вузов нормой становится обращение господин, госпожа в сочетании с фа
Деловая риторика
270
милией, названием должности, звания. Трудности возникают в том случае, если директор, профессор — женщина. Как в таком случае обратиться: господин профессор или госпожа профессор'?
Обращение товарищ продолжают использовать военные, члены партий коммунистической ориентации, а также во многих заводских коллективах. Ученые, преподаватели, врачи, юристы отдают предпочтение словам коллеги, друзья. Обращение уважаемый—уважаемая встречается в речи старшего поколения.
Слова женщина, мужчина, получившие распространение в последнее время в роли обращений, нарушают норму речевого этикета, свидетельствуют о недостаточной культуре говорящего. В таком случае предпочтительнее начинать разговор без обращений, используя этикетные формулы: будьте любезны..., будьте добры..., извините..., простите...
Таким образом, проблема общеупотребительного обращения в неофициальной обстановке остается открытой.
Она будет решена только тогда, когда каждый гражданин России научится уважать себя и с уважением относиться к другим, когда научится защищать свою честь и достоинство, когда станет личностью, когда неважно будет, какую должность от занимает, каков его статус. Важно, что он гражданин Российской Федерации. Только тогда никто из россиян не будет чувствовать неловкость и смущение, если его назовут или он кого-то назовет господин, госпожа.
Контрольные вопросы и задания
1.	В чем заключается значение речевого этикета 7
2.	Приведите примеры национальных особенностей речевого этикета.
3.	Охарактеризуйте основные этикетные формулы, используемые в разных ситуациях общения.
4.	Каковы особенности обращений в русском языке?
5.	Расскажите историю обращений гражданин и товарищ.
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Глава 1. Ораторское искусство как социальное явление
1.1.	Что такое ораторское искусство
Термин ораторское искусство (лат. oratoria) античного происхождения. Его синонимами являются греческое слово риторика (гр. rhetorike) и русское красноречие.
Выражение ораторское искусство имеет несколько значений. Под ораторским искусством прежде всего понимается высокая степень мастерства публичного выступления, качественная характеристика ораторской речи, искусное владение живым словом. Ораторское искусство — это искусство построения и публичного произнесения речи с целью оказания желаемого воздействия на аудиторию.
Ораторским искусством называют также исторически сложившуюся науку о красноречии и учебную дисциплину, излагающую основы ораторского мастерства.
Многие современные исследователи рассматривают ораторское искусство как один из специфических видов человеческой деятельности. Так, Е. А. Ножин утверждает:
Ораторское искусство лишь условно называется искусством, в значительной степени — это деятельность, овладеть которой можно, если даже у человека нет для этого особых данных. <.„> всякий грамотный человек в результате упорного труда может овладеть основами ораторского искусства, т. е. умением произносить речь перед аудиторией доходчиво, увлекательно и убедительно [62,9].
Делопля риторика 272
1.2.	Что обусловило появление ораторского искусства
Объективной основой зарождения ораторского искусства как социального явления стала насущная необходимость публичного обсуждения и решения вопросов, имевших общественную значимость. Чтобы обосновать ту или иную точку зрения, доказать правильность выдвигаемых идей и положений, отстоять свою позицию, нужно было хорошо владеть искусством слова, уметь убедить слушателей и повлиять на их выбор.
Красноречие есть нечто такое, что дается труднее, чем это кажется, и рождается из очень многих знаний и стараний
Цицерон
История свидетельствует, что важнейшим условием появления и развития ораторского искусства, свободного обмена мнениями по жизненно важным проблемам, движущей силой прогрессивных идей, критической мысли являются демократические формы управления, активное участие граждан в политической жизни страны. Не случайно ораторское искусство называют «духовным детищем демократии».
Это обнаружилось еще в Древней Греции. Наглядным примером служит сравнение двух наиболее значительных городов-государств — Спарты и Афин, имевших различное государственное устройство.
Спарта была типичной олигархической республикой. Она управлялась двумя царями и советом старейшин. Верховным органом власти считалось народное собрание, но фактически никакого значения оно не имело. Плутарх, рассказывая биографию Ликурга, легендарного законодателя, повествует о порядке проведения собраний в Спарте. Место, где проходили собрания, не имело ни укрытий, ни каких-либо украшений, так как это, по мнению правителей, не способствует здравости суждений, напротив — причиняет один только вред, занимает ум собравшихся пустяками и вздором, рассеивает их внимание.
Плутарх отмечает любопытную деталь. Когда впоследствии народ «разного рода изъятиями и прибавлениями» стал изменять утверждаемые решения, цари приняли постановление: «Если народ поста
273
Раздел 4. МАСТЕРСТВО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
новит неверно, старейшинам и царям распустить», т. е. решение при1-нятым не считать, а уйти и распустить народ на том основании, что он извращает и переиначивает лучшее и наиболее полезное. Такой порядок ведения государственных дел давал возможность аристократам почти бесконтрольно решать все вопросы и не способствовал широкому участию граждан в управлении.
По-иному складывалась политическая жизнь в Афинах, которые в середине V в. до н. э. стали самым крупным экономическим, политическим и культурным центром Древней Греции. Здесь был установлен строй рабовладельческой демократии. Большое значение имели три основных учреждения: народное собрание, совет пятисот и суд.
Главная роль принадлежала народному собранию (экклесии), которое юридически обладало полной верховной властью. Через каждые 10 дней афинские граждане собирались на площади своего города и обсуждали важные государственные дела. Только народное собрание могло принять решение об объявлении войны и заключении мира, об избрании высших должностных лиц, об издании различных постановлений и т. д. Народному собранию подчинялись все другие государственные органы.
Между заседаниями народного собрания текущие дела рассмат^ ривались советом пятисот (булэ). Члены совета избирались по жребию из числа граждан, имевших не менее 30 лет от роду, по 50 человек от каждого из 10 районов, находившихся на территории полиса.
Судебными делами, а также законодательной деятельностью занимался суд присяжных (гелиэя). Он был довольно многочисленным. В него входило 6 тысяч присяжных заседателей, что исключало опасность подкупа судей. Специальных государственных обвинителей в Афинах не было. Любой гражданин мог возбуждать и поддерживать обвинение. Не было на суде и защитников. Подсудимый должен был защищаться сам.
Естественно, что при таком свободном демократическом строе в Афинах гражданам часто приходилось выступать в суде или народном собрании, принимать активное участие в делах полиса. При обсуждении вопросов между партиями в народном собрании, противоположными сторонами в суде нередко велась ожесточенная борьба. И чтобы успешно вести дело в суде или удачно выступать в народном собрании, надо было уметь хорошо и убедительно говорить, отстаивать свою позицию, опровергать мнение оппонента, т. е.
Деловая риторика 274
владение ораторским искусством и умение спорить было первой необходимостью для афинян.
По свидетельству историков, казарменное спартанское государство не оставило ничего достойного своим потомкам, в то время как Афины с их демократическими спорами на площадях, в суде и на народных собраниях в короткий срок выдвинули величайших мыслителей, ученых, поэтов, создали бессмертные произведения культуры.
Как подчеркивают исследователи, наиболее активно ораторское искусство развивается в переломные эпохи в жизни общества. Оно широко применяется, когда возникает историческая потребность участия народных масс в решении важных государственных вопросов. Ораторское искусство помогает сплачивать людей вокруг общего дела, убеждая, воодушевляя и направляя их. Доказательством этого является расцвет красноречия в эпоху Возрождения, в периоды социальных революций, когда в общественное движение вовлекаются миллионные массы трудящихся. Новый всплеск общественного интереса к ораторскому искусству наблюдается в настоящее время в связи с демократическими процессами, происходящими в нашей стране.
1.3.	Особенности ораторского искусства
На протяжении многовековой истории своего развития ораторское искусство использовалось в различных сферах жизни общества: духовной, идеологической, социально-политической. Наиболее широкое применение оно всегда находило в политической деятельности.
Начиная с Древней Греции ораторство и политика были неразрывны. Так, все знаменитые ораторы Древней Греции были крупными политическими деятелями. Например, Перикл, который в течение 15 лет правил Афинами. С его именем связаны законодательные мероприятия, приведшие к дальнейшей демократизации афинского государства. По данным исследователей, высочайший внутренний расцвет Греции совпадает с эпохой Перикла. Про Перикла говорили, что «на его устах почивала богиня убеждения», что «он пускал стрелы-молнии в души своих слушателей».
275
Раздел 4. Мастерство ПУБЛИЧНОГО выступления
Крупным политическим деятелем был и самый замечательный оратор Древней Греции Демосфен. Древнегреческий историк Плутарх писал о нем:
Демосфен сперва обратился к искусству речи, чтоб поправить собственные дела, а впоследствии, достигши мастерства и силы, стал первым уже в состязаниях на государственном поприще и превзошел всех своих сограждан, поднимавшихся на ораторское возвышение [70, 143].
Демосфен был защитником афинской рабовладельческой демократии. В течение 30 лет с гневом и изумительным упорством произносил он речи против македонского царя Филиппа, главного врага Афин, призывая граждан прекратить между собой все раздоры и объединиться против Македонии. Речи Демосфена производили огромное впечатление на слушателей. Рассказывают, что когда Филипп получил доставленную речь Демосфена, он сказал, что если бы он сам слышал эту речь, то, вероятно, голосовал бы за войну против себя.
Демосфен, упорнейшим трудом подготовивший себя к общественной деятельности (из его биографии известно, что он страдал многими физическими недостатками) и посвятивший все свое ораторское мастерство служению родине, сумел верно определить социальную природу ораторской речи. В знаменитой речи «О венке», в которой он выступил против представителя промакедонской партии Эсхина, Демосфен подчеркнул связь ораторского искусства с политикой:
Не слова, Эсхин, и не звук голоса составляют славу оратору, но направление его политики.
Крупной политической силой ораторское искусство было и в Древнем Риме.
Есть два типа красноречия. Цицерону после каждой его речи слушатели долго аплодировали и расходились, просветленные духом, а Де мосфену похлопать не успевали: едва он заканчивал речь, взъерошенные и сердитые греки разбегались по домам, чтобы побыстрее принести деньги на ту цель, за которую ратовал Демосфен
С. Залыгин
Деловая риторика
276
Умение убеждать аудиторию высоко ценилось людьми, которые готовились к политической карьере и видели себя в будущем правителями государства. Не случайно, когда в середине II в. до н. э. в Риме появились греческие риторы и открыли там первые риторские школы, в них устремилась молодежь. Но греческие риторские школы были доступны не каждому: уроки риторов обходились недешево и учиться в них можно было, только в совершенстве зная греческий язык. Практически посещать греческие школы могли только дети аристократов, которые должны были потом встать во главе государства. Поэтому правительство не чинило препятствий греческим риторам и благосклонно относилось к их школам. Но когда в I в. до н. э. открылась школа с преподаванием риторики на латинском языке, Сенат заволновался. Нельзя было допустить, чтобы оружие, владеть которым до сих пор учились их сыновья, взяли в руки представители других классов. И в 92 году издается эдикт «О запрещении латинских риторских школ». Там было записано:
Нам сообщено, что есть люди, которые ввели новый вид преподавания и к которым в школу собирается молодежь; они дали себе имя латинских риторов; юноши сидят у них целыми днями. Предки наши установили, чему учить своих детей и в какие школы желательно им ходить. Эти новшества, установленные вопреки обычаям и нравам предков, нам не угодны и кажутся неправильными [84].
Ораторская карьера в Древнем Риме была и почетной, и доходной. Один из римских историков писал:
Чье искусство по славе своей сравнится с ораторским? <...> чьи имена родители втолковывают своим детям, кого простая невежественная толпа знает по имени, на кого указывает пальцем? — на ораторов, конечно [84].
Знаменитые ораторы Древнего Рима, как и древнегреческие, были известными политическими деятелями. Так, одним из первых римских ораторов являлся государственный деятель Рима III—II вв. до н. э. Марк Катон Старший. Непримиримый враг Карфагена, Катон каждую речь в Сенате заканчивал фразой, которая стала крылатой: «И все же, я полагаю, Карфаген должен быть разрушен». Это выражение употребляется как призыв к упорной борьбе с врагом или каким-либо препятствием.
Выдающимися ораторами более позднего периода были известные государственные деятели и сторонники проведения аграрной рефор
277
Раздел 4. Млстерство ПУБЛИЧНОГО выступления
мы — Тиберий и Гай Гракхи. Видное место среди римских ораторов занимал и Марк Антоний, римский политический деятель и полководец.
Но самым крупным политическим деятелем того времени был Марк Туллий Цицерон. Он писал:
Есть два искусства, которые могут вознести человека на самую высшую ступень почета: одно — это искусство хорошего полководца, другое — искусство хорошего оратора.
Это изречение раскрывает взгляд Цицерона на сущность ораторства. Ораторство — это функция политики.
Как свидетельствует история, и в последующие периоды крупными ораторами становились видные политические деятели.
Следует иметь в виду, что ораторское искусство всегда обслуживало и обслуживает интересы определенных социальных классов, групп, отдельных личностей. Оно одинаково может служить как правде, так и лжи, быть использовано как в нравственных, так и в безнравственных целях.
Кому и как служит ораторское искусство — вот основной вопрос, который решался на протяжении всей истории ораторского искусства, начиная с Древней Греции. И в зависимости от решения этого вопроса определялось отношение к ораторскому искусству, к науке об ораторском искусстве и к самому оратору.
Плутарх в «Сравнительных жизнеописаниях» приводит любопытные факты из ораторской практики Цицерона:
... честолюбие нередко заставляло Цицерона, упивавшегося силою собственного слова, нарушать все приличия. Рассказывают, что как-то раз он защищал Мунатия, а тот, благополучно избежав наказания, привлек к суду Сабина, одного из друзей своего защитника, и Цицерон, вне себя от гнева, воскликнул: «Ты, видно, воображаешь, Мунатий, будто выиграл в тот раз собственными силами? Ну-ка, вспомни, как я в суде навел тень на ясный день!» Он хвалил Марка Красса, и эта речь имела большой успех, а несколько дней спустя, снова выступая перед народом, порицал Красса, и когда тот заметил ему: «Не с этого ли самого места ты восхвалял меня чуть ли не вчера?» — Цицерон возразил: «Я просто-напросто упражнялся в искусстве говорить о низких предметах».
Однажды Красс объявил, что никто из их рода не жил дольше шестидесяти лет, но затем принялся отпираться от своих слов и спрашивал: «С какой бы стати я это сказал?» — «Ты знал, что рим
Деловая риторика
278
ляне будут рады такой вести и хотел им угодить», — ответил Цицерон [70, 173].
Как видим, Цицерон порой поступался моральными принципами в угоду честолюбивым устремлениям. Нередко он обижал всех подряд, походя, ради одной лишь забавы, и этим, по словам Плутарха, «стяжал жестокую ненависть к себе».
Нравственная позиция оратора — это, пожалуй, самое главное в ораторском искусстве. Она важна не только для политического деятеля, но и для любого оратора, чье слово может оказать влияние на судьбу людей, помочь принять правильное решение.
Ораторское искусство — явление историческое. Оценивая деятельность того или иного оратора, мы всегда должны учитывать ту историческую эпоху, которая породила данного оратора, выразителем общественных интересов которой он был. Нельзя забывать, что каждая историческая эпоха возлагает на оратора определенные обязанности, предъявляет к нему свои требования. Интересно написал об этом В. Г. Белинский в «Общей риторике Н. Кошанского»:
Если б Демосфен воскрес теперь и заговорил в английской нижней палате самым чистым английским языком, английские джентльмены и Джон Буль ошикали бы его, а наши современные ораторы плохо были бы приняты в древней Греции и Риме. Мало того, французский оратор в Англии, а английский во Франции не имели бы успеха, хотя бы они каждый в своем отечестве привыкли владычествовать над толпой силой своего слова [63, 117].
А вот что вспоминает бывший министр финансов А. Г. Зверев в своей книге «Записки министра» по поводу одного из своих выступлений в деревне в первые годы советской власти:
На собрание пришло человек 150. Разместились в сельсовете, заняв все скамейки, подоконники и пол. Впереди сидели бедняки, пришедшие согласно уговору пораньше. Утвердили повестку дня собрания. Мой доклад, помню, продолжался четыре часа. Между прочим, в то время в деревне это считалось негласной нормой. Если доклад продолжался менее трех часов, слушатели относились к выступавшему неодобрительно и усматривали в нем человека либо неосведомленного (не знает, о чем сказать), либо глупого (нет мыслей в голове), либо хитрого (что-то скрывает). После выступления последовали бесконечные вопросы.
Понятно, почему доклад был таким продолжительным. Приезд лектора, докладчика из центра считался большим событием. При от
279
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
сутствии газет, радио, телевидения публичное выступление было, по существу, единственным источником информации.
Отметим еще одну особенность ораторского искусства. Оно имеет сложный синтетический характер. Философия, логика, психология, педагогика, языкознание, этика, эстетика — вот науки, на которые опирается ораторское искусство. Специалистов разного профиля интересуют различные проблемы красноречия. Например, лингвисты разрабатывают теорию культуры устной речи, дают рекомендации ораторам, как пользоваться богатствами родного языка. Психологи изучают вопросы восприятия и воздействия речевого сообщения, занимаются проблемами устойчивости внимания во время публичного выступления, исследуют психологию личности оратора, психологию аудитории как социально-психологической общности людей. Логика учит оратора последовательно и стройно излагать свои мысли, правильно строить выступление, доказывать истинность выдвигаемых положений и опровергать ложные утверждения противников.
Ораторское искусство никогда не было однородным. В зависимости от конкретной сферы применения оно исторически подразделялось на различные виды.
Современная научная и методическая литература отмечает многообразие видов ораторской речи и классифицирует их по различным основаниям. Одни авторы делят устные выступления на монологические и диалогические, другие на эмоциональные и рациональные и т. д.
Наиболее полно классификация современного красноречия представлена в книге Г. 3. Апресяна «Ораторское искусство». Автор выделяет следующие основные роды красноречия: социально-политическое, академическое, социально-бытовое, судебное, богословско-церковное. За основу этой классификации принят социально-функциональный признак речи.
Каждый род объединяет определенные виды речи в зависимости от функции, которую выполняет речь с социальной точки зрения.
К социально-политическому красноречию автор относит доклад на социально-политические и политико-экономические темы, отчетный доклад, политическую речь, дипломатическую речь, политическое обозрение, митинговую речь, агитаторскую речь;
к академическому красноречию — лекцию вузовскую, научный доклад, научный обзор, научное сообщение;
Деловая риторика
280
к судебному красноречию — прокурорскую, или обвинительную речь; общественно-обвинительную речь; адвокатскую, или защитительную, речь; общественно-защитительную речь; самозащититель-ную речь обвиняемого;
к социально-бытовому — юбилейную речь, застольную речь (тост), поминальную речь (надгробное слово);
к богословско-церковному красноречию — проповедь, речь на соборе.
Данная классификация в целом верно и достаточно полно отражает современное ораторское искусство, хотя, как отмечает и сам автор, она не охватывает всех видов красноречия. В частности, в ней не представлены дискуссионные и полемические речи, такая эффективная форма ораторской речи, как реплика, ответы на пресс-конференции, слово за «круглым столом», а также виды красноречия, применяемые па радио и телевидении.
Наряду с социально-бытовым, социально-политическим, академическим, судебным, церковно-богословским красноречием исследователи выделяют:
парламентское красноречие как разновидность социально-политического;
дипломатическое красноречие (речь на международной конференции и речь в процессе дипломатического акта);
военное красноречие (речь-приказ, инструктивная речь, выступление на военно-политическую тему, воодушевляющая речь, призыв);
торговое красноречие (реклама);
лекционно-пропагандистское красноречие (лекция научно-теоретическая, научно-популярная, научно-методическая, кинолекция, лекция-экскурсия, лекция-концерт, лекция-информация, беседа, репортаж, воспоминание, инструктаж, показ, циклы лекций);
диалогическое красноречие (формы реализации: спор, дискуссия, диспут, беседа, деловое совещание, интервью, пресс-конференция, деловая игра, «круглый стол», вечер вопросов и ответов).
В академическое красноречие включается три основных вида: собственно академическое (в среде ученых — научный доклад, реферат, обзор), вузовское (лекция, цикл лекций) и школьное (рассказ учителя, школьная лекция и др.).
Подобная схема разделения жанров искусства на роды и виды неизбежно огрубляет реальную действительность, но все-таки она «дает возможность увидеть, обозреть все многообразие живой человеческой речи, используемой не только в коммуникативной, но и в воздействующей (риторической) функциях» [48, 276].
281	Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Контрольные вопросы и задания
1.	Раскройте содержание понятия «ораторское искусство»
2.	Охарактеризуйте особенности ораторского искусства как социаль -ного явления.
3.	Назовите основные роды и виды красноречия.
4.	С какими видами ораторской речи вам приходится иметь дело в практической деятельности?
Глава 2. Овладение ораторским мастерством
2.1. Риторические навыки и умения
Чтобы выступать публично, оратор должен обладать рядом специальных навыков и умений. По определению психологов, навык — эго способность осуществлять ту или иную операцию наилучшим образом. Какие же навыки необходимо иметь оратору? К основным навыкам оратора относятся следующие:
навык отбора литературы,
навык изучения отобранной литературы,
навык составления плана,
навык написания текста речи,
навык самообладания перед аудиторией,
навык ориентации во времени.
Из приобретенных навыков складываются умения оратора. Он должен уметь:
самостоятельно готовить выступление, доходчиво и убедительно излагать материал, отвечать на вопросы слушателей, устанавливать и поддерживать контакт с аудиторией, применять технические средства, наглядные пособия и т. д.
Если какие-либо навыки или умения будут отсутствовать у выступающего, то его общение со слушателями может оказаться неэффективным. Предположим, вы хорошо пишете текст речи, но пе умеете просто и ясно излагать его в аудитории. Вам удается заинтересовать своим выступлением аудиторию, но вы не научились укладываться в отведенное для выступления время и не успеваете высказать основ
Деловая риторика 282
ные положения речи, вы теряетесь, отвечая на вопросы слушателей. Бесспорно, это снижает качество ораторской речи.
Успех публичного выступления во многом зависит от того, как выступающий знает предмет речи. Только в том случае, если оратор хорошо разбирается в теме своего выступления, если он сумеет рассказать слушателям много интересного и привести новые неизвестные аудитории факты, если ему удастся ответить на возникшие вопросы, он может рассчитывать на внимание слушателей.
Оратор должен быть человеком эрудированным, т. е. начитанным, осведомленным в области литературы и искусства, науки и техники.
Оратором я называю человека, который умеет здраво рассуждать и изящно выразить мысль, о каком бы предмете он ни говорил.
Честерфилд;
Нельзя забывать, что оратор не только создатель, но и исполнитель речи. Поэтому недостаточно подготовить интересное по содержанию выступление, нужно научиться выступать с речью, т. е. овладеть методикой ораторского искусства. И здесь все важно: громкость голоса, интонация, темп и ритм речи, паузы, жесты и мимика, манера держаться, поведение на трибуне. Даже если один и тот же оратор произносит две речи, одинаковые по содержанию, но отличающиеся по манере исполнения, то оценка слушателями как личности оратора, так и его речи будет разной. Оратор, которому удается расположить аудиторию доверительным к ней обращением, уважительным отношением, приятным голосом, приветливой улыбкой и другими средствами, несомненно, добьется успеха у слушателей, и, наоборот, пренебрежение к аудитории, неуверенность в поведении выступающего, невыразительный, бесстрастный голос вызовут отрицательное отношение к оратору и его речи со стороны аудитории.
2.2. Поэтами рождаются, ораторами становятся
Нередко возникает спор: каждый ли человек может стать хорошим оратором. Мнения обычно расходятся — одни считают, что только природные данные могут сделать человека оратором, другие утвер-
283
Раздел 4. Мастерство ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Ораторское искусство требует напряженной работы, необыкновен ного усердия, разнообразных упражнении, богатого опыта, высокого ума и современного мышления.
Квинтилиан
ждают, что качества хорошего оратора приобретаются, развиваются, воспитываются.
Спор этот не новый. Он ведется на протяжении всей истории ораторского искусства. Еще много тысячелетий тому назад знаменитый оратор Древнего Рима, выдающийся теоретик ораторского искусства Марк Туллий Цицерон произнес фразу, которая стала крылатой и дошла до наших дней: «Poetae nascuntur, oratores fiunt» (поэтами рождаются, ораторами делаются). Великий римлянин был уверен, что с поэтическим талантом человек рождается, а оратором можно стать, если приложить для этого определенные усилия.
Интересно и высказывание А. Ф. Кони:
... если под красноречием разуметь дар слова, волнующий и увлекающий слушателя красотою формы, яркостью образов и силою метких выражений, то для этого нужно иметь особую способность, частью прирожденную, частью же являющуюся результатом воспитательных влияний среды, примеров, чтения и собственных переживаний... Поэтому невозможно преподать никаких советов, исполнение которых может сделать человека красноречивым. Иное дело уметь говорить публично, т. е. быть оратором. Это уменье достигается выполнением рада требований, лишь при наличности которых можно его достигнуть.
По мнению А. Ф. Кони, следует различать красноречие и умение говорить публично. Если красноречие — это дар, данный человеку от природы, то умение выступать приобретается в результате повседневной практики, систематических тренировок и упражнений.
Действительно, хорошим оратором может сделаться только тот, кто хочет им стать, кто стремится к этому, кто много работает над собой. Конечно, природные данные помогают человеку добиться лучших результатов, но сами по себе они не являются залогом успеха.
Обратимся к истории ораторского искусства.
Кто не знает имени знаменитого древнегреческого оратора Демосфена? Но, может быть, не все знают, что его выступления вначале не имели успеха. Когда Демосфен произносил первую речь, то народ
Деловля риторика
284
смеялся над ним и, выражая свое недовольство, так кричал, что оратор не мог довести речь до конца. Только ценой огромных усилий, постоянного и упорного груда Демосфен добился признания современников.
Древнегреческий историк Плутарх в книге «Сравнительные жизнеописания» рассказывает о том, как Демосфен поборол свои слабости, освободился от недостатков, мешающих оратору. Чтобы укрепить свои слабый голос, научиться жестикулировать, позировать перед слушателями, владеть мимикой, он устроил себе в подземелье комнату для занятий и работал в ней каждый день. Нередко он уединялся на два-три месяца подряд, выбрив себе половину головы.
У Демосфена был неясный, шепелявый выговор. Чтобы сделать дикцию четкой, а голос сильным и крепким, он брал в рот камешки и, не выбрасывая их, читал на память отрывки из произведений поэтов. Упражнялся он в произнесении слов, фраз даже во время бега или подъема на крутую гору. Старался научиться говорить несколько стихов подряд или какую-нибудь длинную фразу, не переводя дыхания. По словам Плутарха, любую встречу, беседу, деловой разговор Демосфен рассматривал как тренировку, упражнение в красноречии. Оставшись один, он поскорее спускался к себе в подземелье и повторял весь разговор, старался придать изложению стройность, привести убедительные доводы, доказательства. Демосфен учился ораторскому искусству у других прославленных ораторов, его современников. Он внимательно слушал их выступления, следил за ходом рассуждения, отмечал для себя достоинства и недостатки. Он запоминал удачные слова и выражения, сказанные другими или им самим, а затем использовал их в своих выступлениях, придумывал всевозможные варианты выражения одной и той же мысли, вносил в них поправки, шлифовал, оттачивал, выбирал из них лучший и наиболее точный вариант.
Все мастерство Демосфена-оратора, вся его сила были добыты постоянным, упорным, целеустремленным трудом.
Необыкновенно образованным, разносторонним и неутомимо совершенствовавшимся оратором, по словам Плутарха, был Цицерон. Будучи подростком, он со страстью впитывал всякую науку, не пренебрегал никаким видом знания. Благодаря трудолюбию и природным способностям, Цицерон приобрел известность среди своих сверстников, на улице они уступали ему самое почетное место, а их отцы даже приходили на занятия, чтобы собственными глазами увидеть Цицерона и убедиться в его блестящих успехах.
285
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Выдающиеся ораторы, как мы знаем, интенсивно работали над каждой речью.
Рузвельт долго работал над знаменитой речью о преодолении экономического кризиса. Окончательный вариант он прочитал вслух одному маляру из Белого дома с просьбой его прервать, если что-то будет непонятно. Этот человек прервал его в трех местах. Президент быстро исправил формулировки.
Свои большие парламентские речи Черчиль разрабатывал тщательно, вплоть до каждого отдельного слова, а важнейшие части речей заучивал наизусть. Лорд Биркенхед ехидно заметил, что Черчилль лучшие годы своей жизни потратил на подготовку «импровизированных» речей.
Ллойд Джордж в свое лучшее время был, несомненно, гениальным оратором. Его биограф Хуго Фишер заметил: «Во всех фазах жизни у него был талант целенаправленной и прилежной работы над собой по дальнейшему совершенствованию. Тщательная разработка материала, внимание к мелочам, постоянное упражнение памяти также обеспечили успех динамического искусства его речи. Речи Ллойда Джорджа в известном смысле являются «выученными»: знаменитые пассажи красноречия и красные места риторических вершин — результат заботливой проработки и тренировки памяти.
Источник: X. Леммерман. Учебник риторики. 1997, с. 491.
Закончив школьные занятия, Цицерон продолжал учиться с огромным усердием: штудировал различные науки, знакомился с философскими учениями разных школ, изучал греческий язык. Он оттачивал свое красноречие, словно оружие. Старательно работал сам, посещал знаменитых ораторов, прилежно учился у комического актера Росция и у трагика Эзопа. Когда Цицерон стал выступать защитником в суде, то его речи сразу же привлекли внимание современников.
Мастерство выступающего зависит от его индивидуальных особенностей, складывается из многих знаний, навыков, умений. Чтобы приобрести их, нужно много работать над собой, изучать опыт известных ораторов, учиться на лучших образцах ораторского искусства и стараться как можно чаще выступать.
Деловая риторика 286
Контрольные вопросы и задания
1.	Кого вы называете оратором?
2.	Перечислите основные риторические навыки и умения оратора.
3.	Согласны ли вы с утверждением Цицерона: «Поэтами рождаются, ора торами делаются» ?
Глава 3. Подготовка к публичному выступлению
3.1.	Чувство неуверенности перед выступлением
Довольно часто перед публичными выступлениями люди испытывают чувство неуверенности, сильно волнуются, боятся встречи со слушателями. Это сказывается и на их физическом состоянии: одних охватывает нервная дрожь, другие краснеют или бледнеют, у третьих начинает дрожать голос и т. п.
Известный русский издатель И. Д. Сытин, к примеру, стеснялся даже самой маленькой аудитории. Как рассказывают современники, выступая с ответным словом на своем юбилее, он от волнения говорил сбивчиво и непоследовательно. А ведь он был образованнейшим человеком своего времени, гордостью русской культуры, прекрасным знатоком русского языка.
Не случайно появилось даже такое понятие, как «ораторская лихорадка». Единых рецептов избавления от нее не существует, хотя в методической литературе можно найти немало интересных советов и рекомендаций.
Немецкий исследователь Отто Эрнст в книге «Слово предоставлено вам» называет причины возникновения скованности и страха перед публичным выступлением и предлагает пути их преодоления.
Такой причиной, по его мнению, бывает чрезмерное погружение в собственные переживания. В этом случае автор рекомендует думать о деле, сконцентрировать внимание на содержании речи.
Нередко ораторы просто недооценивают собственные возможности, поэтому им следует заставить себя поверить, что они хорошо подготовились к выступлению и могут сообщить слушателям нечто важное и полезное.
287
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Когда Марк Твен впервые поднялся на кафедру, чтобы прочитать лекцию, он почувствовал, словно рот у него набит ватой, а пульс такой, как будто он участвует в каком-нибудь состязании на кубок. <...>
Жан Жорес, самый выдающийся французский политический оратор своего поколения, в течение года заседал в палате депутатов, не произнеся ни слова, пока наконец не собрался с мужеством, чтобы произнести свою первую речь.
«Когда я впервые попытался выступить перед аудиторией, — признавался Ллойд Джордж, — то, уверяю вас, я находился в ужасающем состоянии. Это не преувеличение, а чистейшая правда — язык мой прилип к гортани, и первоначально я не мог произнести ни слова».
Источник: Д. Карнеги. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. 1989, с. 290.
Некоторые ораторы волнуются из-за недостатка опыта. Им Отто Эрнст адресует следующий совет:
Наберитесь смелости и при удобном случае попросите слова; широко используйте возможности участия в различных дискуссиях: в кругу семьи после телепередач, в рабочем коллективе, на мероприятиях повышения профессиональной и политической подготовки и т. д. [99, 76].
Иногда ораторов смущает воспоминание о провале. Поскольку неудачи бывают и у опытных ораторов, следует смириться с мыслью, что какое-то из выступлений действительно может оказаться неудачным, и реагировать на это спокойно и рассудительно.
Одним словом, оратору нужна хорошая психологическая подготовка. Он должен уметь определенным образом настроить себя перед выступлением, научиться управлять своими чувствами и настроением.
Причиной тревожного состояния может стать и недостаточная подготовленность оратора к выступлению. Известный судебный деятель XIX в. А. Ф. Кони писал по этому поводу:
Чтобы меньше волноваться перед выступлениями, надо быть более уверенным в себе, а это может быть только при лучшей подготовке к лекции. Чем лучше владеешь предметом, тем меньше волнуешься. Размер волнения обратно пропорционален затраченному на подготовку труду или, вернее, результату подготовки. Не видимый ни для кого предварительный труд — основа уверенности лек-
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА 288
тора. Эта уверенность тотчас же повысится во время самой речи, как только лектор почувствует (а почувствует он непременно и вскоре же), что говорит свободно, толково, производит впечатление и знает все, что осталось сказать [63, 172],
Подготовка к выступлению — очень важное и ответственное дело в деятельности оратора. И прав Д. Карнеги, утверждавший, что «многие совершают роковую ошибку, не удосуживаясь подготови гь свою речь».
3.2.	Этапы подготовки ораторской речи
Подготовка к выступлению определяется видом ораторской речи, зависит от темы выступления, целей и задач, стоящих перед выступающим, его индивидуальных особенностей, от состава аудитории, в которой предстоит выступать, и т. д Однако при подготовке к выступлению следует учитывать и некоторые общие методические установки.
Рассмотрим основные этапы разработки ораторской речи.
Подготовка к любому выступлению начинается с определения темы речи. При этом возможны различные ситуации. Иногда предлагают выступить на определенную тему, т. е. тема речи является заданной. В этом случае оратору необходимо ее конкретизировать, уточнить.
Однако нередко тему выступления приходится выбирать самим. Из чего следует исходить, выбирая тему? Прежде всего из своего -------—--------------------------------------------------
Не пытайтесь сесть и приготовить речь за тридцать минут Нельзя «испечь» речь по заказу, как пирог. Речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумывайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте ее ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна Этим методом пользовались почти все ораторы, имевшие успеха.
Д Карнеги
289
Раздел 4. МАСТЕРСТВО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
личного опыта, а также знаний но выбранной теме. Кроме того, важно, чтобы тема представляла интерес для вас и ваших слушателей.
Выбрав тему, надо подумать о ее формулировке. Название речи должно быть ясным, четким, по возможности кратким. Оно должно отражать содержание выступления и обязательно привлекать внимание слушателей. Удачная формулировка темы выступления определенным образом настраивает аудиторию, готовит ее к восприятию будущей речи.
Длинные формулировки, названия, включающие незнакомые слова, отталкивают слушателей, порой даже вызывают отрицательное отношение к предстоящему выступление. Как-то по центральному телевидению показывали трехсерийный фильм «Месяц длинных дней». Один из героев фильма, Павел Степанович, на вопрос, почему он не на лекции, ответил: «А меня название отпугнуло». Лекция называлась «Аутогенная тренировка». В названии темы использован научный термин иностранного происхождения, который не всем известен, поэтому не каждый поймет, что речь идет о тренировке самовнушением.
Следует избегать и слишком общих названий. Например, формулировка темы лекции «Забота о здоровье» может вызвать ряд вопросов. Прежде всего непонятно, о чьей заботе пойдет речь — о заботе государства, лечебных учреждений, здравоохранения, семьи или каждого человека. Возникает и второй вопрос, о чьем здоровье будет рассказывать лектор — о здоровье дошкольников, школьников, студентов, рабочих, служащих, пенсионеров и т. п. Целесообразно дать более конкретные формулировки данной темы: «Группы здоровья для людей пожилого возраста», «Работа скорой помощи в нашем районе», «Профилактика заболеваний гриппом», «О вреде самолечения» и др.
Общие названия требуют освещения многих вопросов, чего не в состоянии сделать выступающий. Поэтому среди слушателей всегда будут недовольные, так как не получат ответа на интересующие их вопросы.
Для конкретизации общей формулировки темы можно прибегнуть к подзаголовкам, например: «Поговорим о себе» (для вас, молодые матери), (для вас, будущие мужья) и др.
Умение формулировать тему выступления необходимо не только лекторам, но и руководителям учреждений, президентам акционерных обществ, управляющим фирмами, директорам коммерческих структур, менеджерам, служащим и т. д.
1 П ПоПАЬЛГГ
Деловая риторика
290
Особое внимание следует обращать на названия при разработке повестки дня совещаний, заседаний, программ семинаров, конференций, симпозиумов. Формулировки пунктов повестки дня, темы докладов, сообщений должны ориентировать людей на участие в обсуждении конкретных проблем.
Довольно распространенным в повестке дня является пункт «О разном», «Разное». Представляется целесообразным расшифровывать и этот пункт. Ведь порой вопрос, включенный в «Разное», бывает очень важным для кого-либо из присутствующих, и человек должен иметь возможность заранее продумать и подготовить свое выступление.
Приступая к подготовке речи, необходимо определить цель выступления. Говорящий должен ясно представлять, для чего, с какой целью он произносит речь, какой реакции слушателей добивается.
В. В. Маяковский, выступая на одном из собраний в 1929 г., говорил, что все споры и с врагами, и с друзьями о том, что важнее — «Как делать» или «Что делать», перекрываются теперь литературным лозунгом: «Для чего делать?», т. е. устанавливается примат цели и над содержанием, и над формой.
Так и оратор, готовясь к выступлению, должен установить примат цели над содержанием и формой речи. Если выступающий не подумает о назначении речи, он не добьется успеха в ее подготовке и произнесении. Например, в одной из аудиторий лектор прочитал лекцию «О вреде курения». Он имел медицинское образование и не раз выступал с подобной темой перед населением. Когда лекция была закончена, лектора спросили: «А для чего вы нам все это говорили?» Оказалось, что аудитория почти на 100% некурящая, о чем выступающий знал. Лектор затруднился ответить на заданный вопрос. Значит ли это, что он не должен был выступать перед данной аудиторией с такой темой? Отнюдь нет. Надо было только с самого начала определить, для чего он в этой аудитории будет говорить о вреде курения. Или для того, чтобы сообщить слушателям новые сведения по этой теме в связи с развитием медицины, или для того, чтобы призвать слушателей вести разъяснительную работу среди своих близких и знакомых, или для того, чтобы поделиться методикой проведения подобной беседы. И в соответствии со своей целью излагать материал. Тогда у слушателей не появилось бы чувства недоумения.
Надо иметь в виду, что цель речи формулируется не только для себя, но и для своих слушателей.
291	Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Четкая формулировка целевой установки облегчает восприятие ораторской речи, определенным образом настраивает слушателей. Именно так и поступали выдающиеся ораторы разных времен.
Образцом четкого определения цели может служить речь крупнейшего оратора Америки Уэнделла Филлипса:
Леди и джентльмены! Меня просили рассказать об одном замечательном человеке предшествовавшего нам поколения — о великом правителе острова Сан-Доминго Туссене-Лувертюре, чистокровном негре, в венах которого не было и капли крови белого человека. В своем выступлении я расскажу вам кратко его биографию — биографию негра-военачальника и государственного деятеля. Я изложу ее в защиту той расы, представителем которой он был... Моя цель, — хотя вы можете посчитать ее нелепой, — убедить вас в том, что негроидная раса, вместо того, чтобы вызывать сожаление или заслуживать презрение, как вы обычно считаете, имеет среди народов право на место, близкое к англосаксам.
В процессе выбора темы и определения целевой установки П. Сопер рекомендует ораторам для контроля ставить перед собой следующие вопросы:
1.	Действительно ли меня интересует тема или может ли она стать интересной для меня?
2.	Достаточно ли я знаю по этому вопросу и могу ли я заручиться достаточными данными?
3.	Смогу ли я уложиться в отведенное время?
4.	Если я хочу убедить, убежден ли искренне я сам?
5	Будут ли соответствовать мои тема и цель уровню знаний, интересам и установкам слушателя?
Следующий этап подготовки публичного выступления — подбор материалов для ораторской речи. В методической литературе определены основные источники, из которых можно черпать новые идеи, интересные сведения, факты, примеры, иллюстрации для своей речи. К ним относятся:
— официальные документы;
— научная, научно-популярная литература;
— справочная литература: энциклопедии, энциклопедические словари, словари по различным отраслям знаний, лингвистические словари (толковые, иностранных слов, орфоэпические.
Деловая риторика 292
орфографические, синонимов и др.), статистические сборники, ежегодники по различным вопросам, таблицы, библиографические указатели;
—	художественная литература;
—	статьи из газет и журналов;
—	передачи радио и телевидения;
—	результаты социологических опросов;
—	собственные знания и опыт;
—	личные контакты, беседы, интервью;
—	размышления и наблюдения.
Чтобы выступление получилось содержательным, лучше использовать не один источник, а несколько.
При подготовке к выступлению нельзя забывать и о так называемом местном материале, т. е. имеющем отношение к жизни слушателей или того коллектива, региона, о котором идет речь. Такой материал оживляет выступление, привлекает к нему внимание слушателей, вызывает у них интерес к выступлению.
Подбор материалов для ораторской речи требует определенного времени, поэтому подготовку к выступлению по возможности надо начинать заранее.
На этом этапе подготовки к выступлению формируется необходимый для оратора навык отбора литературы. Ученые определили, какие действия способствуют образованию этого навыка. Например, психолог В. Сахаров называет следующие действия:
1.	Припоминание ранее читаемой литературы по теме выступления.
2.	Просмотр личной библиотеки или каталога.
3.	Просмотр каталогов в библиотеке.
4.	Просмотр в последних номерах журналов перечня опубликованных за истекший год статей.
5.	Просмотр библиографических изданий (летописей книг, журналов и т. п.).
6.	Просмотр справочников.
Наиболее простой вид записи — это выписки. Выписывают то, что относится к изучаемому вопросу, а также материалы, которые могут быть использованы или окажутся нужными лишь впоследствии.
Каждый хорошо знаком с этим видом записи, однако.далеко не всегда эти выписки делаются правильно. Нередко такие записи ведутся в тетрадях, используется та и другая сторона листов.
293
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Рекорд по длительности подготовки к лекции поставил русский фи зик Александр Григорьевич Столетов, который в конце 1889 г. получил приглашение прочитать лекцию в начале 1894 г В течение всех четырех с лишним лет он периодически возвращался к предстоящей лекции: менял план, вносил уточнения, вызванные новыми открытиями.
Источник: Кохтев Н. Н. Риторика. 1994, с. 87.
Конечно, использовать при записи обе стороны листа экономно, так как тратится меньше бумаги, но пользоваться такими выписками неудобно. Представьте себе, что на одной стороне листа у вас цитата, которую следует использовать в начале доклада, а то, что написано на обратной стороне, цитируется в середине доклада. Как в данном случае поступить? Придется одну из цитат переписать, т. е. проделать дополнительную работу. Или вы хотите прокомментировать написанное, записать какие-то свои мысли. Где это сделать, если обе стороны листа исписаны? Согласимся с тем, что выписки следует делать только на одной стороне.
Нередко не считают обязательным указывать, откуда выписан данный материал, кто автор выписанного текста. Такие записи трудно, а порой невозможно использовать в дальнейшей работе: забывается источник материала и в случае необходимости нельзя уточнить текст, в таком виде невозможно классифицировать собранный материал. Для того чтобы выписками удобно было пользоваться, надо правильно их оформлять. Рекомендуется выписки делать на карточках. Желательно, чтобы они были одинакового размера. На каждой карточке делают не более одной записи. В верхней части карточки следует указать тему, к которой относится запись, а в нижней — подробно и в определенной последовательности записывать «выходные данные» источника, т. е. фамилию и инициалы автора, название книги, место и год издания.
Некоторые ораторы, изучая литературу, выписывают подряд все, что покажется интересным. Они тратят на это много времени, а в результате выписанный материал остается почти неиспользованным, так как не имеет непосредственного отношения к теме. Поэтому выписками не стоит увлекаться.
Этот этап подготовки связан с работой оратора в библиотеке. Выступающему необходимо уметь пользоваться различными каталога
Деловая риторика
294
ми (алфавитным, систематическим, предметным), библиографическими изданиями, справочной литературой.
Не смущайтесь, если способы собирания материала в библиотеке и других местах сначала покажутся сложными, — наставляет П. Сопер начинающих ораторов. — Овладев ими, вы избавитесь от больших затрат времени и от лишних хлопот. Если усвоено, как пользоваться библиотекой, вы приобрели самое важное — исследовательские навыки и неутомимое желание знать досконально все по интересующему вас вопросу. Будьте настойчивы: факты, обнаруживаемые с наибольшим трудом, несомненно, самые необходимые для ясности и убедительности речи.
Важнейший этап подготовки ораторской речи — изучение отобранной литературы. Из книг, журналов, газет выбирается то, что можно будет использовать в речи.
Во время чтения важно уметь осмыслить содержание прочитанного, соединить его с теми знаниями, которые были получены ранее. Это помогает анализировать и систематизировать материал, делать необходимые выводы.
Клаус Хармс был известным проповедником' На вопрос — сколько времени ему потребовалось для подготовки знаменитой проповеди — он ответил «Ровно сорок лет». Возможно, это преувеличение, однако несомненно, что очень многие речи и доклады готовятся слишком поспешно.
Источник: X. Леммерман. Учебник риторики. 1997. с. 47
Верный признак понимания прочитанного — умение передать его содержание своими словами. Этот навык особенно необходим для оратора, который постоянно делится своими знаниями с аудиторией, воспроизводит по памяти содержание статей, брошюр, книг. Пересказ прочитанного — своеобразная тренировка для оратора: обогащается его речь, совершенствуется лекторское мастерство.
При подготовке к лекции, докладу нужно обязательно делать соответствующие записи прочитанного. Д. И. Менделеев говорил, что найденная, но не записанная мысль — это найденный и потерянный клад.
Чтение — это не такое простое дело, как может показаться на первый взгляд. Не случайно работа над книгой стала предметом изуче
295	Раздел 4. Мастерство публичного выступления
ния психологов. Они выработали методику работы с книгой, которая помогает лучше осмысливать и усваивать текст прочитанного.
Необходимо помнить, что чтение научной, научно-популярной литературы требует настойчивости, упорства, усидчивости.
Работать с книгой нужно систематично и последовательно, а не урывками, от случая к случаю.
Чтение литературы по теме выступления, накопление карточек с интересными высказываниями, примерами, цитатами, статистическими данными — трудоемкий этап подготовки публичного выступления, требующий много времени. Но вместе с тем именно этот этап во многом определяет успех будущего выступления: оратор получает и расширяет свои знания, связанные с предметом речи; критически осмысливает материал; выясняет основные проблемы, возникающие при освещении данной темы.
При чтении появляются какие-то сравнения, ассоциации, сопоставления с реальными процессами жизни, рождаются новые мысли. Поэтому необходимо думать над прочитанным, спорить с авторами, пытаться понять, как соотнести прочитанное с современными событиями, как и когда использовать какое-то положение, а не просто переписывать материал, компоновать его, а затем выступать.
Настоящая подготовка к выступлению заключается в том, чтобы выработать собственное отношение к предмету речи, сформулировать свои мысли по тому или иному вопросу, проанализировать свои идеи с позиций будущей аудитории.
Готовиться — это значит думать, вынашивать мысли, вспоминать, отбирать те из них, которые вас особенно привлекают, отшлифовывать их, располагать в определенном порядке, создавать своего рода мозаику.
Д. Карнеги
3.3 Виды подготовки
Один из важных вопросов, возникающих при подготовке публичного выступления, — обязательно или нет предварительно составлять письменный текст речи. Это давний спор, своими корнями уходящий в глубокую древность.
Деловая риторика
296
Античные теоретики ораторского искусства считали писание единственно верным способом подготовки речей. Цицерон, к примеру, утверждал, что нужно как можно больше писать:
Ибо как внезапная речь наудачу не выдерживает сравнения с подготовленной и обдуманной, так и эта последняя заведомо будет уступать прилежной и тщательной письменной работе. Сверх того, кто вступает на ораторское поприще с привычкой к письменным работам, тот приносит с собой способность даже без подготовки говорить, как по писаному; а если ему случится и впрямь захватить с собой какие-нибудь письменные заметки, то он и отступить от них сможет, не меняя характера речи. Как движущийся корабль даже по прекращении гребли продолжает плыть прежним ходом, хотя напора весел уже нет, так и речь в своем течении, получив толчок от письменных заметок, продолжает идти тем же ходом, даже когда заметки уже иссякли [63, 45].
«Лишь с помощью писания можно достигнуть легкости речи», — уверял римский ритор Квинтилиан.
Многие опытные ораторы, известные политические и судебные деятели, теоретики красноречия последующих времен тоже считали, что речи должны быть предварительно написаны. Например, П. Сергеич в книге «Искусство речи на суде» писал:
Мы не будем повторять старого спора: писать или не писать речи. Знайте, читатель, что, не исписав нескольких сажен или аршин бумаги, вы не скажете сильной речи по сложному делу. Если только вы не гений, примите это за аксиому и готовьтесь к речи с пером в руке...
Существует и диаметрально противоположная точка зрения. Так, общепризнанный мастер судебной речи А. Ф. Кони говорил:
Я, никогда не писавший речей предварительно, позволю себе в качестве старого судебного деятеля сказать молодым деятелям: не пишите речей заранее, не тратьте времени, не полагайтесь на помощь этих сочиненных в тиши кабинета строк, медленно ложившихся на бумагу.
Правда, эти слова адресованы судебным ораторам, а вот начинающим он дает другой совет:
Еще лучше — написать речь и, тщательно отделав ее в стилистическом отношении, прочитать вслух. Письменное изложение
297
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
предстоящей речи очень полезно начинающим лекторам и не обладающим резко выраженной способностью к свободной и спокойной речи.
Конечно, писать текст выступления — дело нелегкое. Поэтому многие неохотно берутся за это, убеждая себя, что речь в уме лучше, чем на бумаге. А между тем подготовка письменного текста имеет много преимуществ. Написанную речь можно проверять, исправлять. Ее можно показать товарищам, дать на просмотр специалисту, добиваясь таким образом улучшения содержания и формы изложения, а этого не достигнешь, если речь только в уме.
Написанная речь легче запоминается и дольше удерживается в памяти, нежели не оформленный в окончательном виде материал. Кроме того, написанный текст дисциплинирует оратора, дает ему возможность избежать повторений, неряшливых формулировок, оговорок, заминок, делает его речь более уверенной и т. п.
Итак, стоит прислушаться к словам тех, кто советует писать тексты речей от начала до конца в литературно обработанной форме. Сначала можно писать начерно, не обращая внимания на стилистические шероховатости, а затем переписывать, исключая все лишнее, исправляя неправильные и неточные выражения. Писать следует на одной стороне листа и не в тетради, а на отдельных листах.
После написания и отработки текста выступления оратор не должен тешить себя надеждой, что он уже готов к встрече со слушателями.
Конечно, проще всего выйти на трибуну и прочитать текст речи по рукописи, но такое выступление не принесет успеха оратору. Слушатели плохо воспринимают чтение текста с листа, отсутствует живой контакт между оратором и аудиторией.
Некоторые пытаются заучивать текст ре.чи. И в отдельных случаях это оправданно. Когда приходится выступать с убеждающей речью на митинге, с приветствием на торжественном мероприятии, на банкете и т. п., неловко держать перед собой текст речи, а между тем неточно сформулированная мысль, неудачная фраза, неправильное словоупотребление могут навредить оратору. Поэтому лучше произнести заранее заготовленный и заученный текст. Если речь небольшая по объему, то это не так уж и трудно сделать, а если приходится выступать с лекцией, докладом, сообщением, то выучить текст полностью удается далеко не каждому. Этот вид овладения материалом труден для оратора, он требует от него большого напряжения и уси
Делоёая риторика
298
лий воли. У оратора могут возникнуть сложности при воспроизведении текста: провал памяти, сильное волнение, затянутость паузы, прерывистая речь и т. д. Поэтому не рекомендуется дословно произносить написанный текст.
И. Андроников, известный литературовед, мастер публичной речи, в книге «Я хочу рассказать вам...» делится своими мыслями об особенностях устного выступления:
Зная заранее, о чем ты хочешь сказать, надо говорить свободно... и не пытаться произнести текст, написанный и заученный дома. Если же не облекать мысль в живую фразу, рождающуюся тут же, в процессе речи, контакта с аудиторией не будет. В этом случае весь посыл выступающего будет обращен не вперед — к аудитории, а назад — к шпаргалке. И все его усилия направлены на то, чтобы воспроизвести заранее заготовленный текст. Но при этом работает не мысль, а память. Фразы воспроизводят письменные обороты, интонации становятся однообразными, неестественными, речь — похожей на диктовку... [3].
Многие опытные ораторы советуют выступать с опорой на текст. Что это значит? Написанный текст речи .следует хорошо осмыслить, проанализировать проблему, о которой будет идти речь, выделить основные смысловые части, продумать связь между ними, несколько раз перечитать текст, произнести его вслух, восстановить в памяти план и содержание.
Целесообразно соответствующим образом разметить и сам текст речи, т. е. подчеркнуть основные положения речи, пронумеровать освещаемые вопросы, выделить фамилии, названия, статистические данные, начало и конец цитат, обозначить иллюстративные примеры и т. п.
Система обозначений и выделений может быть самой разнообразной (прямая, волнистая, пунктирная линии; обведение в квадрат, кружок; римские и арабские цифры; использование цветных карандашей и фломастеров и т. п.).
Таким текстом легко пользоваться во время выступления. Достаточно опустить взгляд на страницу, чтобы восстановить ход изложения мыслей, найти нужный материал. Выступление с опорой на текст создает впечатление свободного владения материалом, дает возможность оратору уверенно общаться со слушателями.
Мечтой многих ораторов остается умение выступать перед слушателями без всяких записей. Возможно ли это?
299
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
Познакомьтесь с отрывком из статьи С. С. Смирнова «Секреты телегеничности», опубликованной в одном из номеров «Журналиста»:
Если вы спросите, какая из моих телепередач мне особенно понятна, я вам отвечу: та передача, когда я сказал себе: «Отныне перед тобой никаких бумажек!» — и попросил оператора: «Покажите стол! Покажите ... чистый стол».
А с чего я начал? Почти с буквального текста.
Затем с конспекта
Потом перешел к развернутому плану с выписками и подпунктами.
Затем к плану без выписок и подпунктов.
Потом я стал готовить лишь общую схему, состоящую из пяти или шести разделов.
Но и они мне мешали. Потому что я беспрестанно думал: о чем я уже сказал и о чем я еще не сказал.
И, наконец, однажды я убедил себя: «Если я знаю материал, бумажка мне ни к чему».
И первые два выступления были трудными. Но в последних передачах я отказался даже от репетиций, — теперь это лишь мысленное проговаривание материала.
Свидетельство С. С. Смирнова особенно ценно потому, что «стадии» формирования умений речи перед телевизионной камерой почти совершенно соответствуют рекомендациям, основанным на данных современной психологии и на практическом опыте многих поколений ораторов.
Эти рекомендации приводит видный ученый в области психолингвистики А. А. Леонтьев в работе «Психологические механизмы и пути воспитания умений публичной речи». Он опирается на так называемую теорию формирования умственных действий, развиваемую профессором П. Я. Гальпериным, и на теоретические и клинические исследования речевых нарушений профессора Л. Р. Лурия.
С самого начала, советует А. А. Леонтьев, надо опираться на полный текст, писать все, что собираетесь сказать.
Когда оратор привыкнет к публичным выступлениям настолько, чтобы не сбиваться с мысли под влиянием случайных факторов, можно переходить к подробному конспекту. Он отличается от текста тем, что в нем выступление закреплено не дословно; по этим «нотам» можно разыгрывать любые словесные вариации.
В конспекте, даже кратком, целесообразно оставлять некоторые текстовые моменты:
Деловая риторика 300
1.	Первую фразу или даже 2—3 фразы;
2.	Концовку (2—3 фразы);
3.	Наиболее ответственные формулировки, которые имеют для данного выступления особую значимость;
4.	Цитаты, цифровые данные, имена собственные и т. п.
Постепенно от конспекта можно перейти к плану. Его отличие от конспекта в том, что в нем не фиксируется смысловое содержание речи, а лишь дается система ориентиров для развертывания этого содержания. Важно, чтобы формулировка пункта плана вызывала у оратора достаточно четкое представление о том или ином смысловом блоке.
Высший класс умений публичного выступления — речь вообще без всякой бумажки.
Итак, назовем еще раз рекомендуемые специалистами основные формы работы над выступлением:
1.	Полный текст (не для чтения, а для пересказа своими словами):
2.	Подробный конспект с основными формулировками, концовкой, цитатами, числами, именами собственными.
3.	Неподробный конспект с обозначением переходов от блока к блоку, цитатами и т. п.
4.	План с цитатами и т. п.
5.	Речь без бумажки.
Следует иметь в виду, что у оратора не всегда есть возможность для предварительной подготовки выступления. Иногда на заседаниях, совещаниях, собраниях, различного рода встречах приходится выступать экспромтом, создавать речь в момент ее произнесения. При этом требуется большая мобилизация памяти, энергии, воли. Импровизированное выступление, как правило, хорошо воспринимается аудиторией, устанавливается живой, непосредственный контакт со слушателями. Однако оратор из-за неотработанности речи не всегда успевает уложиться в отведенное ему время, меньше успевает рассказать, некоторые вопросы остаются неосвещенными.
Неизбежны какие-то отступления, вызванные новыми ассоциациями, не всегда точными бывают формулировки, возможны речевые ошибки. Поэтому не случайно французы говорят, что лучший экспромт тот, который хорошо подготовлен.
Импровизация возможна только на базе больших предварительно полученных знаний. Экспромт бывает хорош, когда он подготовлен всем прошлым опытом оратора. Он может родиться только у че
301	Раздел 4. МАСТЕРСТВО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
ловека, который имеет большой запас знаний и владеет необходимыми риторическими навыками и умениями.
Контрольные вопросы и задания
1.	Как побороть неуверенность перед выступлением?
2.	Охарактеризуйте основные этапы подготовки ораторской речи.
3.	Укажите достоинства и недостатки разных видов подготовки выступления. Какому из них вы отдаете предпочтение?
4.	Расскажите об особенностях выступления экспромтом.
Глава 4. Композиция публичного выступления
4.1.	Что такое композиция речи
Для успешного публичного выступления недостаточно изучить литературу по выбранной теме, найти интересные сведения, собрать убедительные факты, цифры, примеры. Нужно подумать, как расположить этот материал, в какой последовательности его излагать. Перед оратором неизбежно возникает целый ряд вопросов: какими словами начать выступление, как продолжить разговор, чем закончить речь, как завоевать внимание слушателей и удержать его до конца. Поэтому важно уделить серьезное внимание работе над композицией речи.
Слово композиция восходит к латинскому compositio, которое означает «составление, сочинение».
В теории ораторского искусства под композицией речи понимается построение выступления, соотношение его отдельных частей и отношение каждой части ко всему выступлению как единому целому. Для наименования этого понятия наряду со словом композиция употребляются также близкие по смыслу слова построение, структура.
Организация материала в речи, расположение всех частей выступления определяются замыслом оратора, содержанием выступления.
Деловая риторика
302
Если соотношение частей выступления нарушается, то эффективность речи снижается, а иногда сводится к нулю.
4.2.	План — основа композиции
Приступая к работе над композицией речи, необходимо прежде всего определить порядок, в котором будет излагаться материал, т. е. составить план. По определению толкового словаря русского языка, план — это взаимное расположение частей, краткая программа какого-нибудь изложения.
Речи, написанные без предварительно составленного плана, как показывает практика, обычно имеют существенные композиционные Недостатки. Оратор, не продумавший плана выступления, нередко «уходит» от основной темы, не укладывается в отведенное для выступления время.
Для успеха речи, — писал известный русский юрист и общественный деятель А. Ф. Кони в статье «Советы лекторам», — важно течение мысли лектора. Если мысль скачет с предмета на предмет, перебрасывается, если главное постоянно прерывается, то такую речь почти невозможно слушать.
На разных этапах подготовки речи составляются различные по цели и назначению планы. Так, после выбора темы выступления рекомендуется составить предварительный план будущей речи. Для чего он нужен? Обычно каждая тема требует решения многих вопросов. Например, в выступлении на тему об охране окружающей среды можно говорить о загрязнении воздуха, рек, морей, водоемов, об истощении почвы, об уничтожении лесов, растительности, о защите животного мира и т. д. Видите, сколько вопросов связано с данной темой. Поэтому важно сразу определить, какие конкретно вопросы вы предполагаете осветить в своей речи. Из перечисления этих вопросов и состоит предварительный план, который помогает более целенаправленно подбирать литературу и отбирать фактический материал для выступления. Конечно, в процессе изучения литературы, анализа подобранного материала план может измениться, однако он будет способствовать вашей целеустремленной работе.
Предварительный план отражает собственное решение оратором темы выступления, его личный подход к данной проблеме.
303
Раздел 4. Мастерство ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
После того как изучена литература, обдумана тема, собран фактический материал, составляется рабочий план..
При его написании необходимо не только выделить вопросы выбранной темы, но и отобрать из них самые существенные и основные, определить, в какой последовательности они будут изложены. В рабочий план вносятся формулировки отдельных положений, указываются примеры, перечисляются факты, приводятся цифры, которые будут использованы в речи. Составление рабочего плана помогает лучше продумать структуру выступления. Когда написан подобный план, легче определить, какие разделы оказались перегруженными фактическим материалом, какие, напротив, не имеют примеров, какие вопросы следует опустить, так как они менее существенны для раскрытия данной темы, какие включить и т. д. Это дает возможность устранить недостатки в построении речи. Рабочий план может иметь несколько вариантов, потому что в процессе работы над выступлением он уточняется, сокращается или расширяется.
Рабочий план дает возможность судить о содержании выступления, его структуре. Интересным примером в этом отношении служит любопытный документ, хранящийся в квартире-музее Н. А. Некрасова в Санкт-Петербурге, — план речи, произнесенной литературоведом В. Е. Евгеньевым-Максимовым 5 декабря 1946 года — при открытии этого музея:
«Мы возвращаем поэту его дом».
Значение «дома». Здесь протекала его:
1)	поэтич. деятельность, какие произведения;
2)	журнальная деятельность, какие журналы и сколько (1857—1877). Здесь помещался главный штаб революционно-демократической литературы.
«Мы возвращаем поэту дом» и в более узком смысле этого слова. Здесь проходили наиболее важные события его жизни:
1)	отцвела и расцвела любовь;
2)	расцвела дружба с Ч. и Д.;
3)	великое утешение.
Видно, что в первой части речи оратор говорил о творческой, общественной деятельности писателя, во второй — о событиях его личной жизни. План в какой-то мере передает эмоциональный настрой оратора. Чувствуется, что В. Е. Евгеньев-Максимов, знаток биографии Некрасова, один из редакторов Полного собрания сочинений,
Деловая риторика
304
инициатор создания мемориального музея, говорит о нем тепло, сердечно, заинтересованно.
Характерной особенностью рабочего плана, как и предварительного, является то, что оп представляет ценность для самого оратора, поэтому его пунктами бывают не только законченные предложения, но и незаконченные, а также словосочетания и даже отдельные слова.
На основе рабочего плана оратору рекомендуется составить основной план, называющий вопросы, которые будут освещаться в выступлении. Он пишется не столько для оратора, сколько для слушателей, чтобы облегчить им процесс восприятия речи.
Формулировки пунктов основного плана должны быть предельно четкими и ясными. Этот план сообщается слушателям после объявления темы выступления или во введении при раскрытии цели речи.
Следует, однако, иметь в виду, что план речи не всегда оглашается оратором. Это зависит от вида речи, от состава и настроя аудитории, от намерений оратора. Чаще всего план сообщается в лекциях, докладах, научных сообщениях и т. п. Слушатели обычно во время таких выступлений ведут записи, и план помогает им следить за ходом изложения материала. В приветственных, воодушевляющих, убеждающих, призывающих речах сообщение плана неуместно.
По структуре планы бывают простыми и сложными. Простой состоит из нескольких пунктов, относящихся к основной части изложения темы. Простой план можно превратить в сложный, для чего необходимо его пункты разбить на подпункты.
В сложном плане выделяют также вступление, главную часть, заключение. При составлении плана публичного выступления необходимо соблюдать основное требование, предъявляемое к нему. Он должен быть логически выдержанным, последовательным, с естественным переходом от одного пункта к другому.
Стандартных, одинаковых планов даже по одной и той же теме не существует. Каждый выступающий по-разному подходит к освещению темы и составляет свой план речи. Больше того, у одного и того же оратора могут быть различные варианты плана по теме выступления.
4.3.	Составные элементы композиции
После написания плана оратор приступает к оформлению отдельных частей своей речи.
Как отмечают теоретики ораторского искусства, наиболее распространенной структурой устного выступления с античных времен счи
305
РазОел 4. МАСТЕРСТВО ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
тается трехчастная, включающая в себя следующие элементы: вступление, главную часть, заключение. Каждая часть речи имеет свои особенности, которые необходимо учитывать во время подготовки к ораторской речи. Эти особенности обусловлены спецификой восприятия речевого сообщения. Например, ученые многочисленными экспериментами доказали, что лучше всего усваивается и запоминается то, что дается в начале или в конце сообщения. В психологии это объясняется действием закона первого и последнего места, так называемого «закона края». Поэтому начало и конец речи, т. е. вступление и заключение, должны быть в центре внимания.
Рассмотрим эти составные элементы композиции.
От того, как оратор начал говорить, насколько ему удалось привлечь внимание аудитории, заинтересовать слушателей, во многом зависит успех выступления. Неудачное вступление снижает интерес слушателей к теме, рассеивает их внимание. Во вступлении подчеркивается актуальность темы, значение ее для данной аудитории, формулируется цель выступления, кратко излагается история вопроса. Перед вступлением ораторской речи стоит важная психологическая задача — подготовить слушателей к восприятию данной темы.
Известно, что слушатели бывают по-разному настроены перед началом речи, так как руководствуются разными мотивами. Одни приходят, потому что их интересует тема выступления, они хотят расширить и углубить свои знания по данной теме, надеются получить ответы на интересующие их вопросы. Другие присутствуют в силу необходимости: являясь членами данного коллектива, они обязаны быть на этом мероприятии. Первая группа слушателей с самого начала готова слушать оратора, слушатели второй группы сидят с установкой «не слушать», а заниматься «своими» делами (читать, разгадывать кроссворды и т. п.). Но ведь оратору необходимо завоевать внимание всей аудитории, заставить работать всех слушателей, в том числе и нежелающих слушать. Это, бесспорно, трудное и ответственное дело. Поэтому во введении особое внимание уделяется началу речи, первым фразам, так называемому зачину.
Опытные ораторы рекомендуют начинать выступление с интересного примера, пословицы и поговорки, крылатого выражения, юмористического замечания.
Во вступлении может быть использована цитата, которая заставляет слушателей задуматься над словами оратора, глубже осмыслить высказанное положение.
Деловая риторика
306
Пробуждает интерес к выступлению, помогает внимательно слушать и рассказ о каких-либо значительных событиях, имеющих отношение к данной аудитории, к теме выступления.
Эффективное средство завоевания внимания слушателей — вопросы к аудитории. Они позволяют оратору втянуть аудиторию в активную умственную деятельность.
А. Ф. Кони учил лекторов, что первые слова должны быть чрезвычайно просты, доступны, понятны и интересны, они должны «зацепить» внимание слушателей. В статье «Советы лекторам» А. Ф. Кони приводит несколько примеров таких необычных, оригинальных вступлений и дает соответствующие пояснения к ним. Знакомство с этими примерами и комментариями представляет интерес для всех, кто учится выступать публично.
Надо говорить о Ломоносове, — пишет автор. — Во вступлении можно нарисовать (кратко — непременно кратко, но сильно!) картину бегства в Москву мальчика-ребенка, а потом: прошло много лет, в Петербурге, в одном из старинных домов времен Петра Великого, в кабинете, уставленном физическими приборами и заваленном книгами, чертежами и рукописями, стоял у стола человек в белом парике и придворном мундире и рассказывал Екатерине II о новых опытах по электричеству. Человек этот был тот самый мальчик, который когда-то бежал из родного дома темной ночью.
Здесь действует на внимание простое начало, как будто не относящееся к Ломоносову, и резкий контраст двух картин.
Внимание непременно будет завоевано, а дальше можно вести речь о Ломоносове: поэт, физик, химик...
Затем А. Ф. Кони приводит пример, как можно было бы начать лекцию о законе всемирного тяготения:
В рождественскую ночь 1642 года в Англии в семье фермера средней руки была большая сумятица. Родился мальчик такой маленький, что его можно было выкупать в пивной кружке». Дальше несколько слов о жизни и учении этого мальчика, о студенческих годах, об избрании в члены королевского общества и, наконец, имя самого Ньютона. После этого можно приступить к изложению сущности закона всемирного тяготения. Роль этой «пивной кружки» — только в привлечении внимания. А откуда о ней узнать? Надо читать, готовиться, взять биографию Ньютона...
Можно привести немало подобных примеров интересных вступлений из практики выдающихся ораторов, мастеров слова, опытных
307
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
лекторов. Например, известный естествоиспытатель, блестящий популяризатор научных знаний, профессор Московского университета К. А. Тимирязев в апреле 1930 года читал лекцию в Лондонском королевском обществе. Свое выступление перед английскими академиками ученый начал так:
Когда Гулливер в первый раз осматривал Академию в Лагаде, ему прежде всего бросился в глаза человек сухопарого вида, сидевший, уставив глаза на огурец, запаянный в стеклянном сосуде. На вопрос Гулливера диковинный человек пояснил ему, что вот уже восемь лет, как он погружен в созерцание этого предмета в надежде разрешить задачу улавливания солнечных лучей и их дальнейшего применения. Для первого знакомства я должен откровенно признаться, что перед вами именно такой чудак. Более тридцати пяти лет провел я, уставившись, если не на зеленый огурец, закупоренный в стеклянную посудину, то на нечто вполне равнозначащее — на зеленый лист в стеклянной трубке, ломая себе голову над разрешением вопроса о запасении впрок солнечных лучей.
Прием парадоксального цитирования использовал для создания определенного эмоционального настроя слушателей, для подготовки аудитории к восприятию своих идей один из лекторов, выступавших по проблемам молодежи. Обратившись к аудитории, он прочитал такие цитаты:
1.	Наша молодежь любит роскошь, она дурно воспитана, она насмехается над начальством и нисколько не уважает стариков.
2.	Я утратил всякие надежды относительно будущего нашей страны, если сегодняшняя молодежь завтра возьмет в свои руки бразды правления, ибо эта молодежь невыносима, невыдержанна, просто ужасна.
3.	Наш мир достиг критической стадии. Дети больше уже не слушают своих родителей. Видимо, конец мира уже не очень далек.
4.	Эта молодежь растленна до глубины души. Молодые люди злокозненны и нерадивы. Никогда они не будут походить на молодежь былых времен. Младое поколение сегодняшнего дня не сумеет сохранить нашу культуру.
Когда часть слушателей аплодисментами поддержала высказанные мнения, так как они совпадали с их собственными оценками современной молодежи, лектор назвал имена авторов цитат. Первая заимствована у Сократа (470- 399 годы до н. э.), вторая — у Гесиода (720 год до н. э.), третье изречение принадлежит одному египетско
Деловая риторика
308
му жрецу, жившему за 2000 лет до и. э., четвертая обнаружена на глиняном горшке, найденном среди развалин Вавилона, возраст горшка — свыше 3000 лет.
Чтобы найти интересное, оригинальное начало, необходимо много работать, думать, искать. Это процесс творческий, он требует немало усилий. Например, писатель Ю. Трифонов в статье «Нескончаемое начало» рассказывает, как тяжело даются ему самые первые фразы его произведений:
Начало переделываю и переписываю множество раз. Никогда не удавалось сразу найти необходимые фразы. Бродишь будто на-ощупь, с завязанными глазами, тыкаешься в одно, в другое, пока вдруг не натолкнешься на то, что нужно. Мучительнейшее время. Начальные фразы должны дать жизнь вещи. Это как первый вздох ребенка. А до первого вздоха — муки темноты, немоты.
В начальных фразах ищу музыкальный строй вещи. Какой-то особый, символический смысл для начала необязателен, хотя, разумеется, прекрасно, если он возникнет <...> можно начать просто, как бы исподволь. Но непременно должна быть найдена точная музыкальная нота, должен почувствоваться ритм целого. Если это найдено — как за роялем, когда подбираешь по слуху, тогда дальше все пойдет правильно.
Следует иметь в виду, что каждая тема требует своего, особого начала. При этом необходимо учитывать и состав аудитории, и степень ее подготовленности.
Важной композиционной частью любого выступления является заключение. Народная мудрость утверждает: «Конец венчает дело». Убедительное и яркое заключение запоминается слушателям, оставляет хорошее впечатление о речи. Напротив, неудачное заключение губит порой неплохую речь.
Некоторые ораторы в конце речи начинают многократно извиняться перед слушателями за то, что у них не было достаточно времени на подготовку речи, поэтому им не удалось хорошо выступить, что они, вероятно, не сообщили аудитории ничего нового и интересного и слушатели напрасно потратили время. Этого не следует делать. Плохо, если оратор заканчивает выступление шуткой, не относящейся к теме выступления. Такое заключение отвлекает внимание аудитории от главных положений речи.
Каким же должно быть заключение?
309
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
По мнению А. Ф. Кони, конец речи должен закруглить ее, т. е. связать с началом. Он приводит пример, как можно было бы закончить речь о Ломоносове:
Итак, мы видели Ломоносова мальчиком-рыбаком и академиком. Где причина такой чудесной судьбы? Причина — только в жажде знаний, в богатырском труде и умноженном таланте, отпущенном ему природой. Все это вознесло бедного сына рыбака и прославило его имя.
Мы уже говорили, что в процессе восприятия ораторской речи действует «закон края» и лучше запоминается то, что дается в начале и конце сообщения. Поэтому рекомендуется в заключении повторить основную мысль, ради которой произносится речь, суммировать наиболее важные положения. В заключении подводятся итоги сказанного, делаются выводы, ставятся перед слушателями конкретные задачи, которые вытекают из содержания выступления.
Продумывая заключение, особенно тщательно поработайте над последними словами выступления. Если первые слова оратора должны привлечь внимание слушателей, то последние призваны усилить эффект выступления.
Последние слова оратора должны мобилизовать слушателей, воодушевлять их, призывать к активной деятельности.
Если речь заканчивается лозунгом, призывом, то слова лозунга произносятся высоким тоном, эмоционально.
Хорошо продуманное вступление и необычное заключение еще не обеспечивают успеха выступления. Бывает, что оратор оригинально начал свое выступление, заинтересовал слушателей, но постепенно их внимание ослабевает, а затем и пропадает. Перед выступающим стоит очень важная задача — не только привлечь внимание слушателей, но и сохранить его до конца речи. Поэтому наиболее ответственной является главная часть ораторского выступления.
В ней излагается основной материал, последовательно разъясняются выдвинутые положения, доказывается их правильность, слушатели подводятся к необходимым выводам.
Писатель К. Федин, определяя сущность композиции художественного произведения, подчеркивал: «Композиция есть логика развития темы». Если в выступлении нет логики, последовательности развития мысли, трудно воспринимать содержание речи, следить за ходом рассуждений оратора, запомнить прослушанное. Поэтому в главной части выступления важно соблюдать основное правило
Деловая риторика
310
композиции — логическую последовательность и стройность изложения материала.
Все мысли в слове должны быть связаны между собой так, чтоб одна мысль содержала в себе, так сказать, семя другой, — утверждал М. М. Сперанский в «Правилах высшего красноречия».
Другое правило в расположении мыслей, по его мнению, состоит в том, чтобы все они были подчинены одной главной:
Во всяком сочинении есть известная царствующая мысль, к сей-то мысли должно все относиться. Каждое понятие, каждое слово, каждая буква должны идти к сему концу, иначе они будут введены без причины, они будут излишни, а все излишнее несносно... [63, 89-90].
Действительно, очень важно расположить материал таким образом, чтобы он работал на главную идею речи, соответствовал намерениям оратора, помогал ему добиться своей цели. Причем выполнить свою задачу/оратор должен наиболее простым, рациональным способом, с минимальной затратой усилий, времени, речевых средств. Этого требует еще один принцип построения публичной речи, названный в методической литературе принципом экономии.
Продумывая структуру главной части речи, выступающий должен определить, каким методом он будет излагать материал, какие доводы возьмет для доказательства выдвинутого положения, какие ораторские приемы использует с целью привлечения внимания слушателей.
Задача оратора — умело расположить все эти компоненты, чтобы своим выступлением оказать желаемое воздействие на аудиторию.
4.4.	Методы изложения материала
Структура выступления зависит прежде всего от метода преподнесения материала, избранного оратором. Эти методы сформировались на базе многовековой ораторской практики, описаны в различных риторических пособиях, активно используются современными ораторами. Кратко охарактеризуем основные из них.
Индуктивный метод — изложение материала от частного к общему. Выступающий начинает речь с частного случая, а затем подво
311
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
дит слушателей к обобщениям и выводам. Этот метод нередко используется в агитационных выступлениях.
Дедуктивный метод — изложение материала от общего к частному. Оратор в начале речи выдвигает какие-то положения, а потом разъясняет их смысл на конкретных примерах, фактах. Широкое распространение этот метод получил в выступлениях пропагандистского характера.
Метод аналогии — сопоставление различных явлений, событий, фактов. Обычно параллель проводится с тем, что хорошо известно слушателям. Это способствует лучшему пониманию излагаемого материала, помогает восприятию основных идей, усиливает эмоциональное воздействие на аудиторию.
Концентрический метод — расположение материала вокруг главной проблемы, поднимаемой оратором. Выступающий переходит от общего рассмотрения центрального вопроса к более конкретному и углубленному его анализу.
Ступенчатый метод — последовательное изложение одного вопроса за другим. Рассмотрев какую-либо проблему, оратор уже больше не возвращается к ней.
Исторический метод — изложение материала в хронологической последовательности» описание и анализ изменений, которые произошли в том или ином лице, предмете с течением времени.
Использование различных методов изложения материала в одном и том же выступлении позволяет сделать структуру главной части речи более оригинальной, нестандартной.
Каким бы методом ни пользовался оратор в выступлении, его речь должна быть доказательной, суждения и положения убедительными.
Оратору необходимо не только убедить в чем-то аудиторию, но и соответствующим образом повлиять на нее, вызвать ответную реакцию, желание действовать в определенном направлении. Поэтому при работе над композицией следует продумать систему логических и психологических доводов, используемых для подтверждения выдвинутых положений и воздействия на аудиторию..
Логические доводы обращены к разуму слушателей, психологические — к чувствам.
Располагая определенным образом доводы в своей речи, оратор не должен забывать о таком важном принципе композиции, как принцип усиления. Суть его заключается в том, что значимость, вес, убедительность аргументов постепенно нарастают, самые сильные доводы используются в конце рассуждения.
Деловая риторика
312
4.5.	Приемы привлечения внимания аудитории
Публичное выступление имеет свои специфические особенности, которые необходимо учитывать, продумывая композицию основной части выступления. Каждая ораторская речь должна вызывать интерес у аудитории, стремление познать тему выступления Только интересные, содержательные лекции, доклады, беседы слушаются с большим вниманием. «Никогда, никакими словами вы не заставите читателя познавать мир через скуку», — писал Алексей Толстой. Об этом должен помнить и оратор.
Но как бы ни интересна была лекция, внимание со временем притупляется и человек перестает слушать, В этом каждый мог убедиться на собственном опыте. Борьба с утомлением внимания — важная задача, о которой пе должен забывать оратор, продумывая структуру своей речи. Поэтому выступающему необходимо знать ораторские приемы поддержания внимания у слушателей и заранее планировать их при работе над композицией публичного выступления. Составляя свою речь, оратору следует определить, какой прием использовать в том или ином месте.
Какие же ораторские приемы привлечения внимания аудитории существуют? Известный судебный деятель XIX в. Пороховщиков (Сергеич) такими приемами считает прямое требование внимания от слушателей, обращение к слушателям с неожиданным вопросом. Для привлечения внимания аудитории он рекомендует ораторам прервать речь, сделать паузу.
Одним из интересных ораторских приемов является так называемая тайна занимательности. Для того, чтобы заинтересовать и заинтриговать слушателей, предмет речи сразу не называется. Вот что пишет об этом приеме П. Сергеич в книге «Искусство речи на суде»:
Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них последний, седьмой, — самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный, но вместе с тем и... Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обратиться к шестому приему, не менее полезному и, пожалуй, сходному с ним в своем основании; шестой прием основан на одной из распространенных и чувственных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секунду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю, стоит ли прямо называть эту уловку, когда читатель уже издали заметил, что сочинитель просто ста
313
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
рается затянуть изложение и подразнить его любопытство, чтобы обеспечить себе его внимание.
Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слушателей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую мысль, — и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее [85].
К специальным ораторским приемам привлечения внимания аудитории можно отнести и вопросно-ответный прием. Оратор вслух раздумывает над поставленной проблемой. Он ставит перед аудиторией вопросы и сам на них отвечает, выдвигает возможные сомнения и возражения, выясняет их и приходит к определенным выводам. Это очень удачный прием, так как он обостряет внимание слушателей, заставляет вникнуть в суть рассматриваемой темы.
Вопросно-ответным приемом в выступлениях нередко пользовался А. Н. Толстой. Так, выступая на конференции молодых писателей, А. Н. Толстой задавал вопросы слушателям, себе и тут же на них отвечал, поэтому речь его превращалась в диалог, живую беседу с аудиторией, например:
Писать всегда трудно, и чем труднее, тем лучше выходит. Как перелезть через эти препятствия? С уверенностью можно сказать только одно: из всех возможных решений художественной задачи нужно выбирать то, которое для вас самого интересно, которое вас наиболее увлекает.
Иными словами, каждое ваше художественное положение вы должны проверять на вашем собственном отвращении: противно вам это писать или нет? Если вам писать противно, скучно, не пишите, — это все равно получится скверно, фальшиво.
... передо мной встал грозный вопрос о том орудии, которым можно превращать глыбы жизни в ее отображения в искусстве.
.. Что же это за орудие? В данном случае это язык, на котором говорит твой народ.
Тогда я впервые понял, что я русского языка не знаю. Почему я пишу фразу так, а не эдак? Выбираю те слова, а не эти? В чем законы языка? Какой здесь критерий? Красиво? Но это еще ничего не говорит — красиво! Эстетический критерий — фикция, поскольку он оторван от действительности, от жизни народа, от его истории.
Оживляют выступление примеры из художественной литературы, пословицы, поговорки, фразеологические выражения и т. п.
Деловая риторика
314
Опытные ораторы в серьезную по содержанию речь вводят элементы юмора. Об этом действенном приеме рассказал герой «Скучной истории» А. П. Чехова:
Читаешь четверть, полчаса, и вот замечаешь, что студенты начинают поглядывать на потолок, на Петра Игнатьевича, один полезет за платком, другой сядет поудобнее, третий улыбнется своим мыслям... Это значит, что внимание утомлено. Нужно принять меры. Пользуясь первым удобным случаем, я говорю какой-нибудь каламбур. Все полтораста лиц широко улыбаются, глаза весело блестят, слышится недолго гул моря... Я тоже смеюсь. Внимание оживилось. Я могу продолжать.
4.6.	Недостатки композиции
Каждому оратору следует иметь представление и о возможных недостатках в композиции публичного выступления, чтобы избежать их при подготовке к выступлению. Основной из них — нарушение логической последовательности в изложении материала.
К недостаткам композиции относится перегрузка текста теоретическими рассуждениями, отсутствие доказательности основных положений, обилие затронутых вопросов и проблем.
Оратору, не следует освещать много вопросов в своем выступлении. Это утомляет слушателей, лишает оратора возможности глубоко и полно рассмотреть все затронутые им вопросы. Рекомендуется предлагать вниманию аудитории не более 3—4 вопросов.
Публичное выступление не должно содержать фактов, примеров и т. п., не относящихся к обсуждаемому предмету. Необходимо, чтобы речь оратора была экономной и краткой. Но краткость речи, подчеркивал А. Ф. Кони, состоит не в краткости времени, в течение которого она произносится, а в отсутствии всего лишнего. Выступление может продолжаться часами и быть кратким, иногда же речь звучит всего несколько минут, а слушателям кажется длинной и утомительной.
К недостаткам композиции относится шаблонное, трафаретное построение речи.
Сатирики И. Ильф и Е. Петров в романе «Двенадцать стульев» высмеяли трафарет митинговой речи середины 20-х гг.
315
Раздел 4. Мастерство публичного выступления
В Старгороде пускали трамвай и по этому поводу организовали митинг. Первым выступил председатель Старкомхоза т. Гаврилин. Начал он свое выступление словами:
«Трамвай построить — это не ишака купить». Оригинальное начало вызвало смех у Остапа Бендера. Ободренный приемом, Гаврилин, сам не понимая почему, вдруг заговорил о международном положении. Он несколько раз пытался пустить свой доклад по трамвайным рельсам, но с ужасом замечал, что не может этого сделать. Слова сами по себе, против воли оратора, получались какие-то международные...
Так же строилась речь и других ораторов.
Представитель Маслоцентра, которого уже давно жгло, протиснулся к перилам трибуны, взмахнул рукой и громко заговорил... о международном положении! Последним выступал главный инженер Треухов. Он готовился рассказать о тяжелой работе, о субботниках, о многом, что сделано и что можно еще сделать... «Треухов открыл рот и, запинаясь, заговорил: — Товарищи! Международное положение нашего государства...». И дальше замямлил такие прописные истины, что толпа, слушавшая уже шестую международную речь, похолодела. Только окончив. Треухов понял, что и он ни слова не сказал о трамвае...
Конечно, авторы сгустили краски, описанный митинг воспринимается как гротеск и шутка, но можно привести и другой пример из книги К. И. Чуковского «Живой как жизнь»:
Хоронили одного старика, — пишет автор, — и меня поразило, что каждый из надгробных ораторов начинал свою унылую речь одной и той же заученной формулой:
— Смерть вырвала из наших рядов...
И мне подумалось, что тот древний надгробный оратор, который впервые произнес эту живописную фразу над каким-нибудь древним покойником, был, несомненно, человек даровитый, наделенный воображением поэта. Он ясно представил себе хищницу-смерть, которая налетела на тесно сплоченных людей и вырвала из их рядов свою добычу.
Но тот двадцатый и сотый оратор, который произносит эту фразу как привычный, ходячий шаблон, не вкладывает в нее ни малейшей эмоции, потому что живое чувство всегда выражается живыми словами, хлынувшими прямо из сердца, а не попугайным повторением заученных формул.
Деловая риторика
316
«Нет, — подумал я, — они не любили покойного и нисколько не жалеют, что он умер».
Конечно, не существует универсальных правил построения публичного выступления. Композиция будет меняться в зависимости от темы, цели и задач, стоящих перед оратором, от состава слушателей.
Рассказывают, что когда одного лоцмана спросили, как он может помнить на протяжении длинного пути все изгибы берегов, все мели и рифы, то он ответил: «Мне нет дела до них, я иду по фарватеру». Так и для оратора план должен быть фарватером выступления, основой структуры публичной речи. Следует помнить, что интересные, захватывающие речи — это прежде всего результат тщательно продуманного плана, удачного построения речи.
Работа над планом, композицией речи — творческий процесс. Каждая лекция, каждое выступление, если они хорошо продуманы, если они результат большой предварительной работы, отражают особенности, интересы, склонности самого выступающего.
Контрольные вопросы и задания
1	Раскройте содержание понятия «композиция речи».
2	. Какие виды планов рекомендуется составлять оратору на разных этапах подготовки речи?
3	Охарактеризуйте основные элементы композиции: вступление, главную часть, заключение
4	. О каких методах изложения материала и приемах привлечения внимания вы узнали в этой главе7
5	Какие недостатки в построении речи снижают ее эффективность 7
Раздел 5. Искусство спора
Глава 1. Спор, дискуссия, полемика
Обязательным качеством современного делового человека является умение компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументирование отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, т. е. владеть полемическим мастерством, искусством спора.
В содержание понятия «полемическое мастерстве» включается знание предмета спора, понимание сущности публичного спора и его разновидностей, соблюдение основных требований культуры спора, умение доказывать выдвинутое положение и опровергать мнение оппонента, использование полемических приемов, умение противостоять уловкам противника.
1.1. Характеристика понятия «спор»
Давайте разберемся, что же такое спор какова его сущность, с какими видами спора нам приходится иметь дело. Обратимся к «Словарю современного русского литературного языка». В нем зафиксированы все значения и опенки значений слова спор:
1.	Словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту. Борьба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики и т. п.; полемика. Разг. Разногласия, ссора, препирательство. Пе-рен. Противоречие, несогласие.
2.	Взаимное притязание на владение, обладание чем-либо, разрешаемое судом.
3.	Перен. Поединок, битва, единоборство (преимущественно в поэтической речи). Состязание, соперничество.
Деловая риторика
326
Обратите внимание — общим для всех значений слова спор является наличие разногласий, отсутствие единого мнения, противоборство.
В современной научной, методической, справочной литературе слово спор служит для обозначения процесса обмена противоположными мнениями. Однако единого определения данного понятия нет.
В нашей книге под спором понимается всякое столкновение мнений, разногласие в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.
В русском языке есть и другие слова для обозначения данного явления: дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Довольно часто они употребляются как синонимы к слову спор. На это указывают толковые словари русского литературного языка и словари синонимов. В научных исследованиях, в публицистических и художественных произведениях эти слова нередко служат и наименованиями отдельных разновидностей спора.
Например, дискуссией (лат. discussio — исследование, рассмотрение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.
Слово диспут тоже пришло к нам из латинского языка (disputar — рассуждать, disputatio — прение) и первоначально означало публичную защиту научного сочинения, написанного для получения ученой степени. Сегодня в этом значении слово диспут не употребляется. Этим словом называют публичный спор на научную и общественно важную тему.
Другой характер носит полемика. Об этом свидетельствует и этимология (т. е. происхождение) данного термина. Древнегреческое слово polemikos означает «воинственный, враждебный». Полемика — это не просто спор, а такой, при котором имеется конфронтация, противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого, полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.
Из данного определения следует, что полемика отличается от дискуссии, диспута именно своей целевой направленностью. Участии-
327
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
ки дискуссии, диспута, сопоставляя противоречивые суждения, стараются:
—	прийти к единому мнению,
—	найти общее решение,
—	установить истину.
Цель полемики иная: надо одержать победу над противником, отстоять и утвердить собственную позицию.
Однако следует иметь в виду, что подлинно научная полемика ведется не просто ради победы как таковой. Опираясь на принципиальные позиции, полемисты решают социально значимые вопросы, их выступления направлены против всего, что мешает эффективному общественному развитию.
Полемика — это наука убеждать. Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами. Полемика особенно необходима, когда вырабатываются новые взгляды, отстаиваются общечеловеческие ценности, права человека, складывается общественное мнение. Она служит воспитанию активной гражданской позиции.
Слово дебаты французского происхождения (debat — спор, прения). Прения — русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII в. Толковый словарь определяет эти слова так: дебаты — прения, обмен мнениями по каким-либо вопросам, споры; прения — обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам.
Словами дебаты, прения, как правило, именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т. п.
1.2. Классификация споров
Как видите, существуют разные виды споров. В научной и методической литературе делаются попытки систематизировать их. В качестве оснований берутся самые различные признаки. К основным факторам, влияющим на характер спора и его особенности, относятся: цель спора, количество участников, форма проведения спора.
Рассмотрим, какие виды споров можно выделить в зависимости от этих факторов.
Деловая риторика
328
Цель спора
Известно, что люди, вступая в спор, преследуют далеко не одинаковые цели, руководствуются разными мотивами. По цели различают следующие виды:
спор из-за истины,
для убеждения кого-либо, для победы,
спор ради спора.
Кратко охарактеризуем их.
Спор может служить средством для поиска истины, для проверки какой-либо мысли, идеи, для ее обоснования. Чтобы найти правильное решение, полемисты сопоставляют самые разные точки зрения на ту или иную проблему. Они защищают какую-либо мысль от нападений, чтобы узнать, какие могут быть возражения против этой мысли, или, напротив, нападают на положение, высказанное оппонентом, чтобы выяснить, какие есть аргументы в его пользу. В таком споре тщательно подбираются и анализируются доводы, взвешенно оцениваются позиции и взгляды противоположной стороны, т. е., по существу, ведется совместное расследование истины. Конечно, такой спор возможен только между компетентными людьми, знающими данную проблему, заинтересованными в ее решении^ Как подчеркивал русский философ и логик, профессор С. И. Поварнин, который в начале XX в. активно разрабатывал теорию спора, «это высшая форма спора, самая благородная и самая прекрасная». Кроме несомненной пользы, спор ради истины приобретает характер особой красоты, он может доставить настоящее наслаждение и удовлетворение участникам спора, стать для них поистине «умственным пиром». Да это и понятно. Расширяются знания о предмете спора, появляется уверенность и возможности выяснения истины, укрепляется вера в собственные интеллектуальные возможности. В результате такой умственной борьбы человек чувствует себя возвышеннее и лучше. И даже если приходится отступать, сдавать позиции, отказываться от защищаемой мысли, то неприятное ощущение от поражения отступает на задний план.
Задачей спора может стать не проверка истины, а убеждение оппонента. При этом выделяются два важных момента. Спорящий убеждает противника в том, в чем сам глубоко убежден. Но порой он уверяет и потому, что так «надо» по долгу службы, в силу каких-либо обстоятельств и т. п. Сам же он вовсе не верит в истину того, что защищает, или в ложность того, на что нападает.
329
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
Целью спора бывает не исследование, не убеждение, а победа. Причем полемисты добиваются ее по разным мотивам. Одни считают, что отстаивают правое дело, защищают общественные интересы. Они убеждены в своей правоте и до конца остаются на принципиальных позициях. Другим победа нужна для самоутверждения. Поэтому им очень важны успех в споре, высокая оценка окружающих, признание своих интеллектуальных способностей, ораторских данных, слава непобедимого полемиста. Третьи просто любят побеждать. Им хочется победы поэффектнее. В приемах и средствах для одержания победы они не стесняются.
Довольно часто встречается и спор ради спора. Это своего рода «искусство для искусства», «спорт». Для таких спорщиков безразлично, о чем спорить, с кем спорить, зачем спорить. Им важно блеснуть красноречием, доказать, что белое — черное, а черное — белое. Если вы будете отрицать какое-либо положение, они обязательно начнут его защищать.
Приведенная классификация видов спора по цели носит в определенной мере условный характер. В жизни их не всегда удается четко разграничить. Так, добиваясь победы в споре, полемист стремится убедить оппонента в правильности своей позиции. А убеждение противника в чем-либо способствует поиску истины, уточнению выдвинутых положений, принятию более правильных решений.
Количество участников
На специфику спора влияет количество лиц, принимающих участие в обсуждении проблемных вопросов. По этому признаку можно выделить три основные группы:
спор-монолог (человек спорит сам с собой, это так называемый внутренний спор);
спор-диалог (полемизируют два лица);
спор-полилог (ведется несколькими или многими лицами),
В свою очередь спор-полилог может быть массовым (все присутствующие участвуют в споре) и групповым (спорный вопрос решает выделенная группа лиц в присутствии всех участников). Вести спор-полилог, безусловно, трудно. Между тем он может иметь большое значение при решении важных вопросов общественно-политической, духовной, научной жизни. Чем больше знающих людей принимают участие в таком споре, тем результативнее он будет.
Деловая риторика
330
Есть слушатели — нет слушателей
Споры могут происходить при слушателях и без слушателей. Присутствие слушателей, даже если они не выражают своего отношения к спору, действует на спорящих Победа при слушателях приносит большее удовлетворение, льстит самолюбию, а поражение становится более досадным и неприятным. Поэтому участники спора при слушателях обязательно учитывают присутствующих, их реакцию, тщательно отбирают необходимые аргументы, чаще проявляют упорство во мнениях, порой излишнюю горячность.
В общественной жизни нередко приходится встречаться и со спором для слушателей. Спор ведется не для того, чтобы выяснить истину, убедить друг друга, а чтобы привлечь внимание к проблеме, произвести на слушателей определенное впечатление, повлиять необходимым образом.
Форма проведения спора
На процесс спора накладывает свой отпечаток и форма ведения борьбы мнений. Споры могут быть устными и письменными (печатными). Устная форма предполагает непосредственное общение конкретных лиц друг с другом, письменная (печатная) форма — опосредованное общение. Устные споры, как правило, ограничены во времени и замкнуты в пространстве: они ведутся на занятиях, конференциях, заседаниях, различного рода мероприятиях и т. д. Письменные (печатные) формы более продолжительны во времени, чем устные, так как связь между полемизирующими сторонами опосредованная.
В устном споре, особенно если он ведется при слушателях, важную роль играют внешние и психологические моменты. Большое значение имеет манера уверенно держаться, быстрота реакции, живость мышления, остроумие. Робкий, застенчивый человек обычно проигрывает по сравнению с самоуверенным противником. Поэтому письменный спор бывает более пригоден для выяснения истины, чем устный. Однако у него есть свои недостатки. Он иногда тянется слишком долго, в течение нескольких лет. Читатели, да и сами участники спора, успевают забыть отдельные положения и выводы, не имеют возможности восстановить их в памяти. Иногда спор ведется на страницах, нескольких различных изданий, отчего трудно следить за его ходом.
Споры организованные и неорганизованные
Организованные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее
331
Раздел 5. Искусство спора
познакомиться с предметом спора, определить свою позицию, подобрать необходимые аргументы, продумать ответы на возможные возражения оппонентов. Но спор может возникнуть и стихийно. Такое нередко случается в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в бытовом общении. Неорганизованные, стихийные споры, как правило, менее продуктивны. В подобных спорах выступления участников бывают недостаточно аргументированными, порой приводятся случайные доводы, звучат не совсем зрелые высказывания.
Успех спора, его конструктивный характер, плодотворность в решении вопросов в значительной степени зависят от состава полемистов. Важное значение имеют уровень их культуры, эрудиция, компетентность, жизненный опыт, владение полемическими навыками и умениями, знание правил публичного спора.
Итак, мы рассмотрели, что такое спор, и познакомились с теми видами публичного спора, с которыми часто приходится сталкиваться в различных жизненных обстоятельствах. Предложенная классификация позволит вам точнее определить, с каким именно видом спора вы имеете дело в конкретной ситуации, и поможет выбрать более правильную тактику поведения.
Контрольные вопросы и задания
1.	Дайте определение понятий «полемическое мастерство», «спор», «дискуссия», «полемика».
2.	Что такое «дебаты», «прения»?
3.	Какие классификации споров вы знаете?
Глава 2. Основные требования культуры спора
Полемистам необходимо знать основные требования культуры спора, соблюдение которых повышает его эффективность и плодотворность, способствует успеху в дискуссии и полемике. Они выработаны практикой публичного спора, сформулированы в старых и новых риториках, приводятся в книгах по искусству спора и много-
Деловая риторика
332
—
Ситуация
Не так давно мне пришлось участвовать в споре, который закончился ничем. Да и как могло быть иначе. Правда, необходимо отметить, что предмет спора был достаточно сложен. Обсуждался вопрос философского характера. Первоначальная проблема состояла в том, что человек, затеявший саму дискуссию, оказался не готов к ней. В ходе обсуждения выяснилось, что он просто не владеет необходимым категориальным аппаратом. И тргда, что называется, «нашла коса на камень». Он занял позицию отрицания всяких аргументов своих многочисленных оппонентов. Кроме того, чтобы не признать свое поражение, стал применять различные уловки. Их, к нашему удивлению, у него оказался целый арсенал: от некорректных сравнений до перехода на личности.
Этот спор оставил тягостное впечатление. Не было достигнуто ни компромисса, ни взаимопонимания. Пятеро так и не смогли убедить одного. Он старался сохранить свое лицо во что бы то ни стало!
Слушатель курсов Б.
численной методической литературе. Кратко охарактеризуем эти требования.
2.1.	Умение четко определить предмет спора
В романе французского писателя-гуманиста Ф. Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль» описывается тяжба между двумя вельможами. Одного из них, а именно истца, звали господином Лижизад, а другого, т. е. ответчика, господином Пейвино. Как пишет автор, дело было темное и с юридической точки зрения настолько трудное, что парламентский суд так же свободно в нем разбирался; как в древневерхненемецком языке. Для решения вопроса по повелению короля были созваны на совещание четыре самых ученых члена разных французских парламентов, все наиболее видные профессора французских, английских и итальянских университетов, созван Высший совет. Сорок шесть недель заседали представительные ученые мужи, но так и не раскусили орешка и не смогли подвести дело ни под какую статью. Тогда было решено пригласить одного великого человека, магистра Пантагрюэля, поскольку после участия в публичных диспутах он был признан сверхученейшим человеком. Пантагрюэль
333	Раздел 5. Искусство спора
согласился, но выдвинул свои условия. Он приказал сжечь все бумаги по делу. А их накопился такой воз, который «могла бы сдвинуть с места разве лишь четверка здоровенных ослов». И потребовал вызвать к нему обоих тяжущихся дворян, чтобы «послушать, как спорят между собой живые человеческие голоса». «Вот когда я их выслушаю, я вам изложу свое мнение без околичностей и уверток», — заявил Пантагрюэль. Так и сделали. Бумаги сожгли, и обоих дворян пригласили в суд. Каждый из них произнес речь, но понять, что послужило предметом их тяжбы, каковы доводы спорщиков, было совершенно невозможно. Судите сами.
Лижизад начал следующим образом:
— Милостивый государь! Что одна из моих служанок отправилась на рынок продавать яйца — это сущая правда... Так вот, она должна была пройти расстояние между тропиками до зенита в шесть серебряных монет и несколько медяков, поелику Рифейские горы обнаружили в текущем году полнейшее бесплодие и не дали ни одного фальшивого камня по причине возмущения балагуров из-за распри между ахинеянами и мукомолами по поводу бунта швейцарцев, тьма-тьмущая которых собралась встречать Новый год, с тем чтобы после встречи, днем, накормить быков супом, ключи же от кладовых отдать девкам-судомойкам, — пусть, мол, те засыплют собакам овса.
Он продолжал говорить в том же духе и закончил так:
— На основании всего мною изложенного, милостивый государь, я настаиваю на том, чтобы ваше превосходительство высказало по этому поводу, как полагается, свое мнение с оплатой судебных издержек и возмещением проторей и убытков.
Наступила очередь произнести речь Пейвино:
— Милостивый государь и милостивые государи! Если бы неправду можно было так же легко различить и вынести о ней суждение категорическое, как легко заметить в молоке мух, то мир — четыре быка! — не был бы до такой степени изъеден крысами, как в наше время, и всякий приложил бы свое коварнейшим образом обглоданное ухо к земле, ибо хотя все, что противная сторона говорит по поводу формы и содержания factum’a, имеет оперение правды, со всем тем, милостивые государи, под горшком с розами таятся хитрость, плутовство, подвохи.
Должен ли я терпеть, чтобы, в то время, когда я ем себе суп по номинальной цене, не замышляя и не говоря ничего худого, в мой
Деловая риторика
334
дом являлись морочить и забивать мне голову всякими соблазнительными танцами-плясами...
В заключение он сказал:
— На этом я заканчиваю и прошу, как и противная сторона, оплатить мне судебные издержки и возместить протори и убытки.
Пантагрюэль встал и, обратившись ко всем присутствующим председателям судов, советникам и докторам, спросил, что они думают по поводу доводов тяжущихся сторон. Ему ответили так: «Слы-шать-то мы, точно, слышали, да только ни черта не поняли». Все стали просить Пантагрюэля вынести приговор, какой ему только заблагорассудится. Тогда он снова уселся и объявил нижеследующий приговор:
— Имея в виду, приняв в соображение и всесторонне рассмотрев тяжбу между сеньорами Лижизад и Пейвино, суд постановляет:
Учитывая мелкую дрожь летучей мыши, храбро отклонившейся от летйего солнцестояния, дабы поухаживать за небылицами, коим с помощью пешки удалось сделать шах и мат благодаря злым обидам светобоящихся ночных птиц, обитающих в римском климате с распятьем на коне, самостоятельно натягивая арбалет, истец имел полное право приконопатить галион, который надувала служанка, — одна нога здесь, другая там, — выдавая ему, отличающемуся совестью неподкупною, в виде возмещения столько же чечевичных семечек, сколько шерстинок у восемнадцати коров, и такое же точно количество — мастеру хитрого плетенья.
... Будьте же снова друзьями, без оплаты издержек, и на этом судебное заседание закрывается.
И истец, и ответчик остались довольны таким решением суда и после объявления приговора удалились.
Читая эти отрывки из романа, вы, вероятно, не раз улыбались и недоуменно пожимали плечами. Ведь даже при очень внимательном чтении невозможно уловить, из-за чего же идет тяжба между героями, что послужило причиной их обращения в суд, что является предметом спора. Совершенно очевидно, что единая тема разговора отсутствует. Каждый исполняет свою партию, не вникая в суть утверждений своего оппонента и вообще не слушая его. И истец, и ответчик говорят очень туманно, запутанно, с какими-то непонятными намеками. В их речи нет внутренней логики, поэтому трудно проследить за ходом их рассуждений.
335
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
В приведенных отрывках дается блестящая пародия на схоластические средневековые споры. Конечно, это художественное произведение и многое здесь преувеличено. Но подобные беспредметные споры порой приходится наблюдать и в жизни. Нередко спорящие, не определив предмета спора, опровергают один другого, не соглашаются друг с другом, употребляют неточные слова для выражения собственной точки зрения. Каждый участник развивает свою мысль, не соотнося ее с тем, что говорят другие.
Всякий спор будет успешным лишь в том случае, если четко выделен его предмет. Это — важнейшее требование культуры спора. В «Словаре русского языка» С. И. Ожегова одно из значений слова предмет определено так: «То, на что направлена мысль, что составляет ее содержание или на что направлено какое-нибудь действие». Предмет спора — это те положения, суждения, которые подлежат обсуждению путем обмена различных точек зрения, сопоставления разных мнений.
Предмет спора должен сразу же обозначаться полемизирующими сторонами. Нередко он уточняется в ходе самой дискуссии, а порой может появиться и во время обсуждения какой-либо проблемы. Во время разговора спор может переходить с одного предмета на другой. Важно, чтобы спорщики каждый раз ясно представляли себе, что же является предметом их разногласий.
Проанализируем спор, описанный А. П. Чеховым в рассказе «Моя жизнь» (рассказ провинциала). В один из воскресных дней к герою рассказа, молодому человеку по имени Мисаил Алексеевич, неожиданно приехал доктор Благово. Между ними завязалась оживленная беседа. Речь зашла о физическом труде. Молодой человек высказал мысль о том, что необходимо, чтобы все — и сильные и слабые, богатые и бедные — равномерно участвовали в борьбе за существование, каждый сам за себя, а в этом отношении нет лучшего нивелирующего средства, как физический труд, в качестве общей, для всех обязательной повинности. Его собеседник уточняет высказанное: «Стало быть, по-вашему, физическим трудом должны заниматься все без исключения?» Суждение «является ли физический труд обязательным для всех или нет» и стало предметом спора. При обсуждении данного вопроса доктор Благово высказал сомнение, не будет ли физический труд угрожать прогрессу. И здесь у участников разговора обнаружились расхождения в понимании сущности прогресса, его предела. Спор стал еще более жарким.
Деловая риторика
336
— В чем же опасность? — спросил я. — Ведь прогресс — в делах любви, в исполнении нравственного закона. Если вы никого не порабощаете, никому не в тягость, то какого вам нужно еще прогресса?
— Но позвольте! — вдруг вспылил Благове, вставая. — Но позвольте! Если улитка в своей раковине занимается личным самосовершенствованием и ковыряется в нравственном законе, то вы это называете прогрессом?
— Почему же — ковыряется? — обиделся я. — Если вы не заставляете своих ближних кормить вас, одевать, возить, защищать вас от врагов, то в жизни, которая вся построена на рабстве, разве это не прогресс? По-моему, это прогресс самый настоящий и, пожалуй, единственно возможный и нужный для человека.
— Пределы общечеловеческого, мирового прогресса в бесконечности, и говорить о каком-то «возможном» прогрессе, ограниченном нашими нуждами или временными воззрениями, это, извините, даже странно.
— Если пределы прогресса в бесконечности, как вы говорите, то, значит, цели его неопределенны, — сказал я. — Жить и не знать определенно, для чего живешь!
— Пусть! Но это «не знать» не так скучно, как ваше «знать». Я иду по лестнице, которая называется прогрессом, цивилизацией, культурой, иду и иду, не зная определенно, куда иду, но, право, ради одной этой чудесной лестницы стоит жить; а вы знаете, ради чего живете — ради того, чтобы одни не порабощали других, чтобы художник и тот, кто растирает для него краски, обедали одинаково. Но ведь это мещанская, кухонная, серая сторона жизни, и для нее одной жить — неужели не противно?..
Что же произошло в этом споре? Герои рассказа вначале спорили о физическом труде, обязательном для всех. Но когда в качестве довода против обязательности труда была выдвинута идея угрозы прогрессу, предмет спора изменился. Стали спорить о прогрессе.
Подобная ситуация в споре случается нередко. Порой спорящие, не закончив разговора об основном предмете, переходят ко второму, а от него к третьему и т. д. В конце концов спор так далеко уклоняется от главного предмета, что сами спорщики не могут вспомнить, с чего, собственно, начался спор, из-за чего сыр-бор загорелся. Особенно часто с этим приходится сталкиваться в бытовых спорах. Вероятно, не раз приходилось наблюдать, как первоначальный предмет спора начисто забывался, разговор переходил на совсем другие темы.
337
Раздел 5. Искусство спора
Поэтому, приступая к обсуждению спорной проблемы, важно установить, что является предметом разногласий с оппонентом и четко определить предмет спора.
2.2.	Не упускать из виду главных положений, из-за которых ведется спор
Полемистам необходимо соблюдать важное правило — не упускать из виду главных положений, из-за которых ведется спор, не терять предмета спора в пылу полемических рассуждений. Если не придерживаться этого правила, в споре может произойти нечто подобное тому, что случилось на лекции чеховского героя в рассказе «О вреде табака».
Иван Иванович Нюхин, муж своей жены, содержательницы музыкальной школы и женского пансиона, сразу четко определил тему выступления:
— Предметом сегодняшней моей лекции я избрал, так сказать, вред, который приносит человечеству потребление табаку.
Но вскоре лектор забывает об этом. Начав объяснять, из каких веществ состоит никотин, оратор стал вдруг рассказывать о своей болезни:
— Когда я читаю лекцию, то обыкновенно подмигиваю правым глазом, но вы не обращайте внимания; это от волнения. Я очень нервный человек, вообще говоря, а глазом начал подмигивать в 1889 году 13-го сентября, в тот самый день, когда у моей жены родилась, некоторым образом, четвертая дочь Варвара.
Несколько раз выступающий делал попытки вернуться к теме лекции: «Впрочем (поглядев на часы), ввиду недостатка времени, не станем отклоняться от предмета лекции»; «Но однако (смотрит на часы), мы заболтались и несколько уклонились от темы. Будем продолжать». И опять начинал говорить о другом:
— Между прочим, я забыл сказать вам, что в музыкальной школе моей жены, кроме заведования хозяйством, на мне лежит еще преподавание математики, физики, химии, географии, истории, сольфеджио, литературы и прочее...
Лектор рассказал слушателям и о том, почему его дочери так долго не выходят замуж, высказал им свое заветное желание порвать с
Деловая риторика
338
этой дрянной, пошлой жизнью. Как видите, герой говорит обо всем, только не о предмете своей лекции.
Нельзя забывать, что порой одна из сторон, участвующих в полемике, совершенно сознательно, в определенных целях уводит своих оппонентов от обсуждаемой проблемы. К этому приему прибегают, когда хотят ввести в заблуждение участников спора, отвлечь от решения злободневных задач, повлиять на формирование общественного мнения. Нередко этим способом пользуются идеологические противники.
Чтобы не потерять предмета спора, не дать возможности увести себя в сторону от решения основного вопроса, чтобы обсуждение спорной проблемы было плодотворным и результативным, чтобы спор не превратился в пустую говорильню, полемисты должны хорошо знать предмет спора, разбираться в поставленных задачах, тонкостях дела, быть эрудированными и компетентными. В противном случае легко оказаться в положении карася-идеалиста из сказки М. Е. Салтыкова-Щедрина. Карась рассуждает о добре и зле, о мировой гармонии, о прогрессе, но не знает самых элементарных вещей, что такое уха, кто такие щуки:
— А тебе, видно, не все равно, каким способом в уху попасть?
— В какую такую уху? — удивлялся карась.
— Ах, прах тебя побери! Карасем зовется, а об ухе не слыхал!
2.3.	Определенность позиций, взглядов его участников
Необходимым условием эффективности спора является определенность позиций, взглядов его участников. Очень точно сказал об этом замечательный композитор Д. Б. Кабалевский, отдавший, много сил, энергии и таланта музыкально-эстетическому воспитанию нашего юношества:
Если мой собеседник (особенно это относится к учителю, лектору) не насилует мою мысль, вызывает меня на размышление и даже на спор — это отлично. Но при этом я хочу видеть у своего собеседника его собственную позицию, ясную и принципиальную. Пусть я с ним не соглашусь; и пусть он не навязывает мне свои взгляды, но если ученики (или просто собеседники, слушатели) не поймут позиции своего учителя, они могут воспринять это как беспринципность и сочтут это образцом для себя. Каждый учитель, ес
339
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
тественно, может в чем-то сомневаться, чего-то не знать, и пусть он не боится признаться в том своим питомцам. Но в главном он должен быть убежден и силой своего убеждения должен воздействовать на аудиторию.
Действительно, это очень важно. Если в ходе обсуждения спорной проблемы точка зрения оппонента выражена нечетко, с ним трудно вести полемику. Представьте себе, что вы спорите с человеком, который, рассматривая какой-либо вопрос, одновременно высказывается «за» и «против» одного и того же положения. Как же опровергать его? Тип такого полемиста остроумно высмеян в одном из номеров журнала «Крокодил»:
— Лично я, товарищи, — заявил оратор в начале речи, — по затронутому вопросу имею свое, самостоятельное мнение. Нужны ли нам дополнительные ассигнования на строительство? Ответ может быть только один: безусловно, нужны .
Но, заметив недовольство начальника слева, оратор продолжал:
— Ассигнования, безусловно, нужны! Так сказал бы легкомысленный человек, верхогляд, работник, не умеющий беречь государственные средства... но я на этот счет придерживаюсь противоположной точки зрения...
Но, увидев в это время недовольство более высокого начальника справа, оратор говорил уже так:
— Я придерживаюсь другой точки зрения, товарищи, я не назову верхоглядом человека, который скажет, что ассигнования нужны. Только люди, лишенные размаха и перспективы, могут так говорить. Надо быть принципиальным! И лично я, высказывая лично свое мнение, утверждаю — ассигнования нужны! Я кончил, товарищи!
Людей подобного типа народ издавна заклеймил в ряде пословиц, например: Опасайся не гидры о семи головах, а человека о двух языках. Отрицательное отношение к людям, способным высказывать прямо противоположные суждения по одному и тому же вопросу, выражено в античной пословице: Нечестно хвалить и хулить одну и ту же вещь.
Спор Становится более плодотворным, если у участников полемики, дискуссии есть общность исходных позиций, начальное взаимопонимание, единая платформа для обсуждения нерешенных вопросов. Речь идет не о единой точке зрения по обсуждаемым проблемам. Мнения участников спора могут быть разными, но должна быть об
Деловая риторика
340
щая цель, стремление найти правильное решение, желание разобраться в спорном вопросе и добиться истины.
2.4.	Правильное оперирование понятиями в споре
При обсуждении того или иного вопроса приходится пользоваться различными понятиями, необходимыми для раскрытия существа рассматриваемой проблемы.
Успех полемического обсуждения во многом определяется умением его участников правильно оперировать в споре понятиями и терминами. Что это значит?
Прежде всего необходимо уметь выделить основные, опорные понятия, связанные с предметом спора, тщательно отобрать термины, необходимые для обсуждения выдвинутой проблемы. Не следует перегружать спор научной терминологией.
Чтобы все участники дискуссии, полемики одинаково понимали употребляемые слова, целесообразно в начале спора уточнить значение основных терминов, договориться о содержании понятий, необходимых для рассмотрения проблемы, или, по крайней мере, оговорить различный смысл, который каждый из участников вкладывает в одни и те же слова, обозначающие понятия.
Если спорящие не договорились об определении исходных понятий, то вести дискуссию просто бесполезно. Важность соблюдения этого непременного условия становится особенно очевидной, если учесть, что в языке многие слова многозначны, имеют не одно, а несколько значений.
Многозначность слов таит в себе потенциальную возможность разных его пониманий. Многозначное слово служит для обозначения не одного, а нескольких понятий. Это требует правильного употребления многозначных слов в споре. Неумение отграничивать отдельные значения слова, отбирать наиболее соответствующие для данной конкретной ситуации делает изложение неточным, приводит к речевым ошибкам. Поэтому нужно в отдельных случаях указывать, в каком из значений употреблено то или иное слово.
Таким образом, неточное употребление участниками спора терминов, многозначных слов может привести к нежелательному результату, затруднить общение, помешать обсуждению спорной проблемы, стать причиной серьезных заблуждений.
341
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
Следует учиться правильно раскрывать содержание понятий, объяснять значение терминов, применять различные способы толкования слов. С этой целью рекомендуется активно использовать лингвистические и энциклопедические словари.
Контрольные вопросы и задания
1.	Назовите основные требования культуры спора и охарактеризуйте их.
2.	.Приведите примеры неправильного оперирования в споре понятиями.
3.	Расскажите о своей практике обсуждения спорных вопросов.
Глава 3. Поведение участников спора
3.1.	Уважительное отношение оппонентов друг к другу
Это одно из важнейших требований культуры спора. В книге С. И. Поварнина «Спор. О теории и практике спора» читаем:
Важное условие настоящего, хорошего и честного спора (для убеждения он или для победы и т. д. — все равно) — уважение к убеждениям и верованиям противника, если мы видим, что они искренни... Обычно люди... склонны считать человека, который держится других убеждений, или идиотом, или мерзавцем и во всяком случае настоящим «врагом»... Опровергать можно самым решительным образом, но не оскорбляя чужих убеждений насмешками, резкими словами, издевательством; особенно — не глумясь над ними перед сочувствующей нам толпой. — Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума.
К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники дискуссии, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придерживаются иных взглядов, стоят на других позициях.
Спор, о котором пойдет речь, конечно, помнит каждый из вас. Он происходит между главными героями романа И. С. Тургенева «Отцы и дети». Действие разворачивается в имении Николая Петровича
Деловая риторика
342
Кирсанова, отца друга Базарова Аркадия, куда молодые люди приехали отдохнуть. Брат отца, Павел Петрович Кирсанов, всеми силами души своей возненавидел Базарова. Он считал его «гордецом, нахалом, циником, плебеем». Павел Петрович подозревал, что Базаров тоже не уважает, а может, даже и презирает его. Между ними уже были столкновения. Эта схватка произошла за вечерним чаем. Автор отмечает, что Павел Петрович сошел в гостиную уже готовый к бою, раздраженный и решительный. Он ждал только предлога, чтобы накинуться на врага, весь горел нетерпением. Наконец его желания сбылись. Речь зашла об одном из соседних помещиков, о котором Базаров равнодушно заметил: «Дрянь, аристократишко». Павел Петрович стал яростно защищать аристократов. Разгорелся спор об аристократизме, либерализме, принципах, русском народе. Базаров сохранял невозмутимое спокойствие, а Павел Петрович становился все более несдержанным. Вот, например, как он прореагировал на реплику Аркадия «Мы ломаем, потому что мы сила»:
— Несчастный! — возопил Павел Петрович; он решительно не был в состоянии крепиться долее, — хоть бы ты подумал, что в России ты поддерживаешь твоею пошлою сентенцией! Нет, это может ангела из терпения вывести! Сила! И в диком калмыке и в монголе есть сила — да на что нам она? Нам дорога цивилизация, да-с, да-с, милостивый государь; нам дороги ее плоды. И не говорите мне, что эти плоды ничтожны: последний пачкун, un barbouilleur, тапер, которому дают пять копеек за вечер, и те полезнее вас, потому что они представители цивилизации, а не грубой монгольской силы! Вы воображаете себя передовыми людьми, а вам только в калмыцкой кибитке сидеть! Сила! Да вспомните, наконец, господа сильные, что вас всего четыре человека с половиною, а тех — миллионы, которые не позволяют вам попирать ногами свои священнейшие верования, которые раздавят вас!
«Нас не так мало, как вы полагаете», — отвечает ему на это Базаров и, когда речь заходит о художниках, бросает фразу: «Рафаэль ломаного гроша не стоит». Это вызывает новый взрыв Павла Петровича:
— Браво, браво! Слушай, Аркадий... вот как должны современные молодые люди выражаться! И как, подумаешь, им не идти за вами! Прежде молодым людям приходилось учиться; не хотелось им прослыть за невежд, так они поневоле трудились. А теперь им стоит сказать: все на свете вздор! — и дело в шляпе. Молодые люди обрадовались. И в самом деле, прежде они просто были болваны, а теперь они вдруг стали нигилисты.
343
Раздел 5- Искусство спора
— Вот и изменило вам хваленое чувство собственного достоинства, — флегматически заметил Базаров, между тем как Аркадий весь вспыхнул и засверкал глазами. — Спор наш зашел слишком далеко... Кажется, лучше его прекратить.
Нельзя не заметить, что Павел Петрович неуважительно относится к своим молодым оппонентам. Не разделяя взглядов Базарова и Аркадия, он и не пытается понять их позицию, не хочет вникнуть в суть новых высказываний. Он просто ругает своих собеседников, иронизирует над ними, прибегает к резкому тону, употребляет даже оскорбительные слова. Все это считается недопустимым в публичном споре, не способствует плодотворному обсуждению проблемы. Напротив, стремление понять своего оппонента, уважительное отношение его к убеждениям позволяют добиться положительного результата, помогают в поисках истины.
Таким образом, уважительное отношение оппонентов друг к другу, стремление понять взгляды и убеждения противника, вникнуть в суть его позиции — необходимые условия продуктивности спора, плодотворного обсуждения проблем.
3.2.	Выдержка и самообладание в споре
Психологи установили, что если делается попытка навязать оппоненту мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Поэтому не рекомендуется обязательно во всем противоречить противнику. Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппонента, прежде чем сказать нет, произнести да. Это продемонстрирует всем присутствующим ваше беспристрастие, стрем гние к объективному рассмотрению вопроса. Но, согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.
Даже такие непримиримые противники, как Павел Петрович Кирсанов и Базаров у Тургенева, находят возможным согласиться с какими-то доводами противной стороны, в целом придерживаясь иной позиции:
Деловая риторика 344
— Нет, нет! — воскликнул с внезапным порывом Павел Петрович, — я не хочу верить, что вы, господа, точно знаете русский народ, что вы представители его потребностей, его стремлений! Нет, русский народ не такой, каким вы его воображаете. Он свято чтит предания, он — патриархальный, он не может жить без веры...
— Я не стану против этого спорить, — перебил Базаров, — я даже готов согласиться, что в этом вы правы.
— Л если я прав...
— И все-таки это ничего не доказывает.
— Именно ничего не доказывает, — повторил Аркадий с уверенностью опытного шахматного игрока, который предвидел опасный, по-видимому, ход противника и потому нисколько не смутился.
Спор между ними продолжается. Павел Петрович тоже призцает правильными некоторые позиции молодых оппонентов:
— Что же вы делаете?
— А вот что мы делаем. Прежде, в недавнее еще время, мы говорили, что чиновники наши берут взятки, что у нас нет ни дорог, ни торговли, ни правильного суда...
— Ну да, вы обличители, — так, кажется, это называется. Со многими из ваших обличений и я соглашусь, но...
Из этого текста следует, что, согласившись с некоторыми доводами, и Павел Петрович, и Базаров продолжают отстаивать свои принципы. Действительно, выступать против разумных доводов нелепо и неумно. Упрямство никогда не помогало в споре. Однако не нужно и сразу соглашаться с каждым доводом противника, который на первый взгляд кажется правильным. Случается, что оппонент в качестве довода использует чужую мысль и не в полной мере владеет ею. Поэтому есть смысл основательно, со всех сторон прощупать, что он в сущности имеет в виду.
Не рекомендуется горячиться в споре. Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отношениях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. Да это и понятно. У хладнокровного человека явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позицию оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала. У Генриха Гейне в стихотворении «Диспут» есть такие строки:
345
Раздел 5. Искусство спора
Снова рабби возражает, В сердце затаив обиду, И, хоть кровь кипит от гнева, Все же он спокоен с виду.
Умение сохранить спокойствие — важное качество полемиста. Нельзя допустить, чтобы спор превращался в перепалку, в беспорядочную свару. Философ М. Монтень считал, что воздействие такого неистового советчика, как раздражение, губительно не только для разума нашего, но и для совести. А брань во время споров должна запрещаться и караться, как другие словесные преступления. Порождаемая злобным раздражением, она приносит полемистам огромный вред.
3.3.	Что влияет на поведение полемистов
В книге французского философа-гуманиста XVI в. М. Монтеня «Опыты» дается любопытная характеристика поведения различных людей во время спора:
Один из спорщиков устремляется на запад, другой — на восток, оба они теряют из виду самое главное, плутая в дебрях несущественных частностей. После часа бурного обсуждения они уже сами не знают, чего ищут: один погрузился на дно, другой слишком высоко залез, третий метнулся в сторону. Тот цепляется за одно какое-нибудь слово или сравнение; этот настолько увлекся своей собственной речью, что не слышит собеседника и отдается лишь своему ходу мыслей, не обращая внимания на ваш. А третий, сознавая свою слабость, всего боится, все отвергает, с самого начала путает слова и мысли или же в разгаре спора вдруг раздраженно умолкает, напуская на себя горделивое презрение от досады на свое невежество либо из глупой ложной скромности уклоняясь от возражений. Одному важно только наносить удары и все равно, что при этом он открывает свои слабые места. Другой считает каждое свое слово, и они заменяют ему доводы. Один действует только силой своего голоса и легких. Другой делает выводы, противоречащие его же собственным положениям. Этот забивает вам уши пустословием всяческих предисловий и отступлений в сторону. Тот вооружен лишь бранными словами и ищет любого пустякового предлога, чтобы рассориться и тем самым уклониться от собеседования с человеком, с которым он нс может тягаться умом. И наконец, еще один меньше всего оза
Деловая риторика 346
бочен разумностью доводов, зато он забивает вас в угол диалектикой своих силлогизмов и донимает формулами своего ораторского искусства [59, 183—184].
Действительно, существует множество разновидностей и оттенков манеры спорить, большое количество, если можно так сказать, промежуточных вариантов. Понаблюдайте за своими оппонентами во время диспута, дискуссии, полемики и вы тоже убедитесь, что ведут они себя по-разному. Одни, например, держатся достойно, уважительно по отношению друг к другу, не прибегают к нечестным приемам и уловкам, не допускают резкого тона. Они внимательно анализируют доводы оппонента, основательно аргументируют свою позицию. Во время такого спора стороны испытывают глубокое удовлетворение, желание разобраться в обсуждаемых проблемах. Другие, напротив, вступив в спор, начинают себя чувствовать, как на войне. Поэтому они считают вполне оправданным применение различного рода уловок, в том числе и непозволительных. Главное — разбить противника, поставить его в невыгодное положение. Значит, нужно быть настороже, находиться в боевой готовности. И наконец, есть спорщики, которые ведут себя самым непозволительным образом. Они могут в грубой форме оборвать оппонента, унизить его оскорбительными выпадами, говорят в пренебрежительном или презрительном тоне, насмешливо переглядываются со слушателями и т. п.
Поведение полемистов, их манера дискутировать имеют большое значение и, конечно, влияют на успех обсуждения. Этого нельзя не учитывать в споре. Знание и понимание особенностей манеры спорить, умение вовремя уловить изменения в поведении своих оппонентов, понять, чем они вызваны, позволяют лучше ориентироваться в споре и находить более правильные решения, наиболее точно выбирать вариант собственного поведения и определять тактику в споре.
Поведение полемистов в значительной степени определяется теми целями и задачами, которые они преследуют в споре, личными интересами;
Известный французский философ-материалист XVIII в. Гельвеций восклицал: «Чего только мы не способны сделать под влиянием интереса!» В его книге «О человеке» содержатся рассуждения о том, что одни и те же взгляды кажутся истинными или ложными, в зависимости от того, заинтересованы ли люди считать их теми или иными. Философ утверждал, что все люди признают истину геомет
347
Раздел 5. Искусство спора
рических аксиом только потому, что это не затрагивает их интересов. Если бы их интересы задевались этими аксиомами, тогда наиболее явно доказанные положения стали бы казаться им спорными. В случае необходимости они стали бы доказывать, что содержимое больше содержащего.
Поведение в споре зависит и от того, с каким противником приходится иметь дело. Если перед нами сильный противник, т. е. человек компетентный, хорошо знающий предмет спора, уверенный в себе, пользующийся уважением и авторитетом, логично рассуждающий, владеющий полемическими навыками и умениями, то мы более собранны, напряжены, стараемся освободить его от излишних разъяснений, силимся сами вникнуть в суть его высказываний, больше готовы к обороне. Со слабым противником, недостаточно глубоко разбирающимся в предмете обсуждения, нерешительным, застенчивым, не имеющим опыта в спорах, мы ведем себя по-иному. Нередко требуем пояснений и дополнительных доводов, чтобы убедиться, не случайно ли он оказался прав, ставим под сомнение его высказывания. Чувствуем в себе больше уверенности, независимости, решительности.
Интересно спорить с противником, который равен тебе по уму, знаниям, образованию. В одной из книг по ораторскому искусству, вышедшей до революции, автор приводит такое сравнение. Как в фехтовальном искусстве, на турнирах, к борьбе допускаются только равносильные противники, так и в словесном споре ученый не должен спорить с невеждой, так как не может употребить против него своих лучших аргументов, потому что тот просто не поймет или не оценит их из-за недостатка знаний.
И как не вспомнить здесь слова великого Саади, восточного мудреца и мыслителя:
Глупец с ученым в спор вступает И даже побеждает иногда.
Бесценную жемчужину, бывает, Булыжник разбивает без труда.
Полемистам далеко не безразлично, кто наблюдает за спором; кто является свидетелем их победы или поражения. Поэтому в присутствии одних они ведут себя более сдержанно, корректно, с другими они раскованны и свободны, на третьих просто не обращают внимания. Нередко поведение спорщиков меняется в зависимости от реакции присутствующих.
Деловая риторика
348
Рассмотрим один из эпизодов романа «Братья Карамазовы». (Отметим, что в произведениях Ф. И. Достоевского содержится немало тонких наблюдений за поведением героев в споре.)
В доме у постели больного Илюши собрались его друзья гимназисты. Среди них Коля Красоткин, очень самолюбивый и мнительный мальчик, первый ученик в классе. Он в центре внимания. На нем держится весь разговор. Но в комнате присутствует Алеша Карамазов. Это единственный авторитет для Красоткина. Только его мнением он и дорожит. Поэтому Коля все время очень внимательно следит за реакцией Алеши на свои слова. Писатель отмечает, как меняется в связи с этим поведение мальчика во время разгоревшегося спора. Вот гимназист Смуров вспомнил, что Коля как-то «сбил» учителя Дарданелова вопросом «Кто основал Трою?». Действительно, Коля в свое время вычитал об основателях Трои у Смарагдова, хранившегося в шкафу с книгами, который остался после смерти его родителя. Но секрета своего не открывал, и слава знаний оставалась за ним незыблемо.
— Ну это о Трое вздор, пустяки. Я сам этот вопрос считаю пустым, — с горделивою скромностью признался Коля. Он успел вполне войти в тон, хотя, впрочем, был в некотором беспокойстве: он чувствовал, что находится в большом возбуждении и что о гусе, например, рассказал слишком уж от всего сердца, а между тем Алеша молчал все время рассказа и был серьезен, и вот самолюбивому мальчику мало-помалу начало скрести по сердцу: «Не оттого ли, де, он молчит, что меня презирает, думая, что я его похвалы ищу? В таком случае, если он осмеливается это думать, то я...»
— Я считаю этот вопрос решительно пустым, — отрезал он еще раз горделиво.
В это время застенчивый мальчик, лет одиннадцати, сидевший у самых дверей и почти еще ничего не сказавший, вдруг неожиданно для всех проговорил, что он знает, кто основал Трою. Это был Карташов. Как-то раз, когда Коля отвернулся, он развернул лежащего между его книгами Смарагдова и прямо попал на то место, где говорилось об основателях Трои. Он конфузился и не решался открыть публично, что тоже владеет этой тайной:
— Ну, кто же основал? — надменно и свысока повернулся к нему Коля, уже по лицу угадав, что тот действительно знает, и. разумеется, тотчас же приготовившись ко всем последствиям. В общем настроении произошел, что называется, диссонанс.
349
Раздел 5. Искусство спора
— Трою основали Тевкр, Дардан, Иллюс и Трос, — разом отчеканил мальчик и в один миг весь покраснел, так покраснел, что на него жалко стало смотреть. Но мальчики все на него глядели в упор, глядели целую минуту и потом все эти глядящие в упор глаза разом повернули к Коле. Тот с презрительным хладнокровием все еще продолжал обмеривать взглядом дерзкого мальчика.
— То есть как же это они основали? — удостоил он наконец проговорить, — да и что значит вообще основать город или государство? Что же они: пришли и по кирпичу положили, что ли?
Раздался смех. Виноватый мальчик из розового стал пунцовым. Он молчал, он готов был заплакать. Коля выдержал его так еще с минутку.
— Чтобы толковать о таких исторических событиях, как основание национальности, надо прежде всего понимать, что это значит, — строго отчеканил он в назидание. — Я, впрочем, не придаю всем этим бабьим сказкам важности, да и вообще всемирную историю не весьма уважаю, — прибавил он вдруг небрежно, обращаясь уже ко всем вообще.
— Это всемирную-то историю-с? — с каким-то вдруг испугом осведомился штабс-капитан.
— Да, всемирную историю. Изучение ряда глупостей человеческих, и только. Я уважаю одну математику и естественные, — сфор-сил Коля и мельком глянул на Алешу; его только одного мнения он здесь и боялся. Но Алеша все молчал и был все по-прежнему серьезен. Если бы сказал что-нибудь сейчас Алеша, на том бы оно и докончилось, но Алеша смолчал, а «молчание его могло быть презрительным», и Коля раздражился уже совсем.
С одной стороны, Коля старается произвести хорошее впечатление на Алешу, ждет одобрения своим словам, поскольку уважает его, дорожит его мнением. Но, с другой стороны, он не может удержаться, чтобы не показать своего превосходства перед товарищами. Он красуется перед ними. Чувствуя свою силу, Красоткин унижает Карташова, явно насмехается над ним. Чтобы продемонстрировать перед всеми, что мальчик не разбирается в исторических событиях, а только заучил имена основателей Трои, он ставит его в неловкое положение, прибегает к нечестному приему — подмене тезиса: «То есть как же это они основали?.. Пришли и по кирпичу положили, что ли?» А Карташов, хоть и был прав, растерялся, почувствовал себя виноватым, готов был заплакать, одним словом, не нашел в себе силы оказать сопротивление Красоткину.
Деловая риторика
350
Безусловно, полемисту необходимо соизмерять свои способности, возможности с объектом нападения, с силами противника. Важно, чтобы во время спора была создана такая обстановка, которая не позволяла бы отдельным спорщикам вести себя высокомерно, с апломбом, а то и нахально. Хорошо, когда в споре участвуют люди, присутствие которых может сдержать слишком горячих, а порой и недобросовестных спорщиков,
Поведение полемистов во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характера.
Вот, к примеру, как ведут себя знакомые нам литературные герои.
Пигасов в споре «сперва подтрунивал над противником, потом становился грубым, а наконец дулся и умолкал».
Чичиков, «если и спорил, то как-то чрезвычайно искусно, так, что все видели, что он спорил, а между тем приятно спорил». «Чтобы еще больше согласить своих противников, он всякий раз подносил им всем свою серебряную с финифтью табакерку, на дне которой лежали две фиалки, положенные туда для запаха».
Грушницкий «не отвечает на ваши возражения, он вас не слушает. Только что вы остановитесь, он начинает длинную тираду, по-видимому, имеющую какую-то связь с тем, что вы сказали, но которая в самом деле есть только продолжение собственной речи».
Чеховский учитель словесности Никитин, когда оспаривал то, что казалось ему рутиной, узостью или чем-нибудь вроде этого, обыкновенно «вскакивал с места, хватал себя обеими руками за голову и начинал со стоном бегать из угла в угол». Интересную характеристику поведения в споре дает А. И. Куприн в рассказе «Мелюзга», описывая встречи учителя Астреина и фельдшера Смирнова:
Какой-нибудь отросток мысли, придирка к слову, к сравнению случайно и вздорно увлекают их внимание в сторону, и, дойдя до тупика, они уже не помнят, как вошли в него. Промежуточные этапы исчезли бесследно; надо схватиться за первую мысль противника, какая отыщется в памяти, чтобы продлить спор и оставить за собой последнее слово.
Фельдшер уже начинал говорить грубости. У него вырываются слова вроде: ерунда, глупость, чушь, чепуха. В разговоре он откидывает назад голову, отчего волосы разлетаются в стороны, и то и дело тычет резко и прямо перед собою вытянутой рукой. Учитель же говорит жалобно, дрожащим обиженным голоском, и ребром ладони, робко выставленной из-под мышки, точно рубит воздух на одном месте.
351
Раздел 5. Искусство спора
3.4.	Манера спора Сократа
Для делового человека поучительно познакомиться с манерой спора древнегреческого философа Сократа. Отличительной чертой его способа ведения диалога была ирония. Ирония Сократа — это скрытая насмешка над самоуверенностью тех, кто мнит себя «многознающим». Прикидываясь простодушным простачком, задавая все время вопросы, Сократ приводил своих собеседников в тупиковое положение, обнаруживал их невежество, показывал, что они не обладают истинным знанием, хотя и претендуют на это. Однако ирония Сократа существенно отличается от обычной иронии. Ее цель — не просто разоблачить и уничтожить кого-либо, а помочь человеку узнать себя, стать свободным, проявить свои творческие возможности.
«Наивные» вопросы Сократа были рассчитаны на то, чтобы вызвать смятение в душе человека, заставить его задуматься над своей жизнью. Многие считали, что Сократ специально ведет беседу таким образом, чтобы просто запутать говорящего с ним. По свидетельству Платона, один из собеседников Сократа, фессалиец Менон, говорит:
— Я, Сократ, еще до встречи с тобой слыхал, будто ты только то и делаешь, что сам путаешься и людей путаешь. И сейчас, по-моему, ты меня заколдовал и зачаровал и до того заговорил, что в голове у меня полная путаница. И еще, по-моему, если можно пошутить, то ты очень похож и видом, и всем на плоского морского ската: он ведь всякого, кто к нему приблизится и прикоснется, приводит в оцепенение, а ты сейчас, мне кажется, сделал со мной то же самое — я оцепенел. У меня в самом деле и душа оцепенела, и язык отнялся: не знаю, как тебе и отвечать. Ведь я тысячу раз говорил о добродетели на все лады разным людям, и очень хорошо, как мне казалось, а сейчас я даже не могу сказать, что она вообще такое.
Сократ возражает Менону, поясняет свою позицию:
— А о себе скажу: если этот самый скат, приводя в оцепенение других, и сам пребывает в оцепенении, то я на него похож, а если нет, то не похож. Ведь не то что я, путая других, сам ясно во всем разбираюсь, — нет: я и сам путаюсь, и других запутываю. Так и сейчас — о том, что такое добродетель, я ничего не знаю, а ты, может быть, и знал раньше, до встречи со мной, зато теперь стал очень похож на невежду в этом деле. И все-таки я хочу вместе с тобой поразмыслить и поискать, что она такое [69, 382—383].
Деловая риторика
352
Конечной целью сократовских диалогов и бесед было выяснение истины. Сократ называл свой метод ведения диалога с помощью умело поставленных вопросов и полученных ответов майевтикой, считая, что такая форма разговора облегчает рождение истины, приводит собеседника к истинному знанию. «Я знаю, что ничего не знаю» — знаменитое высказывание Сократа, его кредо, выражение его взгляда на познание.
Диоген Лаэртский рассказывает, что Сократ в спорах был сильнее своих оппонентов, поэтому его нередко колотили и таскали за волосы, а еще того чаще осмеивали и поносили. Но он принимал все это, не противясь. Однажды даже получил пинок, но и это стерпел, а когда кто-то подивился этому, ответил: «Если бы меня лягнул осел, разве стал бы я подавать на него в суд?»
Я вам предан, афиняне, и люблю вас, — говорил Сократ, — ... и, пока я дышу и остаюсь в силах, не перестану философствовать, уговаривать и убеждать всякого из вас... Ведь я только и делаю, что хожу и убеждаю каждого из вас, и молодого, и старого, заботиться прежде и сильнее всего не о теле и не о деньгах, но о душе, чтобы она была как можно лучше.
Выступая на суде с критикой своих обвинителей, Сократ рассказывает, как он стал искателем мудрости. Однажды друг Сократа Хе-рефонт, прибыв в Дельфы, осмелился обратиться к оракулу с вопросом: есть ли кто на свете мудрее Сократа. Пифия (пророчица), говорившая, по преданию, от имени дельфийского бога Аполлона, ответила ему, что никого мудрее нет.
Услышав про это, Сократ, не считая себя мудрым, решил понять, в чем же смысл слов оракула. Он пошел к известному государственному деятелю Афин и, когда побеседовал с ним, понял, что он «только кажется мудрым». Сократ попробовал доказать ему, что тот «мнит себя мудрым, а на самом деле этого нет». Однако это вызвало лишь ненависть государственного деятеля и его окружения. Это посещение кое-что прояснило Сократу:
Уходя оттуда, я рассуждал сам с собою, что этого-то человека я мудрее, потому что мы с ним, пожалуй, оба ничего хорошего и дельного не знаем, но он, не зная, воображает, будто что-то знает, а я если уж не знаю, то и не воображаю. На такую-то малость, думается мне, я буду мудрее, чем он, раз я коли ничего не знаю, то и не воображаю, будто знаю.
353	Раздел 5. Искусство спора
После государственных людей Сократ пошел к философам, поэтам, ремесленникам. Все они, отмечает Сократ, были хороши в своем деле. Но беда в том, что «каждый из них считал себя самым мудрым также и во всем прочем, даже в самых важных вопросах, и это заблуждение заслонило собою мудрость, какая у них была».
Из-за этой самой проверки, афиняне, — продолжал Сократ, — с одной стороны, многие меня возненавидели так, что сильней и глубже и нельзя ненавидеть, отчего и возникло множество наветов, а с другой стороны, начали мне давать прозвание мудреца, потому что присутствовавшие каждый раз думали, будто если я доказываю, что кто-то в чем-то не мудр, то сам я в этом весьма мудр.
Но сам Сократ не претендует на звание мудреца. Мудрость его как раз и заключается в понимании, что он не является обладателем истины.
В этой речи на суде Сократ сравнивает себя с оводом:
... Вам нелегко будет найти еще такого человека, который попросту — хоть и смешно сказать — приставлен богом к нашему городу, как к коню, большому и благородному, но обленившемуся от тучности и нуждающемуся в том, чтобы его подгонял какой-нибудь овод. Вот, по-моему, бог и послал меня в этот город, чтобы я, целый день носясь повсюду, каждого из вас будил, уговаривал, упрекал непрестанно. Другого такого вам нелегко будет найти, афиняне, а меня вы можете сохранить, если мне поверите [69, 99—100].
Но ему не поверили. Жизнь Сократа окончилась трагически. Несмотря на его огромную популярность, он был привлечен к суду. Его обвинили в том, что он не признает богов, которых чтит город, и вводит других, новых богов. Обвинялся он и в развращении молодежи. Ему не смогли простить, что он постоянно «испытывал» людей, обнаруживал их невежество, что по его примеру молодые люди тоже «испытывали» старших и ставили их в неловкое положение. Власти не выдержали «добродушной» иронии Сократа и приговорили его к смерти. Хотя у него и была возможность бежать из тюрьмы, но он остался до конца верен своим принципам и выпил предназначенную ему чашу с цикутой (ядовитое растение. — Авт.).
Испытание иронией сократовских бесед прошли многие преданные друзья Сократа, его верные ученики, постоянные слушатели, восторженные почитатели. Некоторые из них с особой тщательностью восстановили беседы Сократа. Эти сочинения дошли до наших дней и не утратили своей значимости как основы для обучения искусст-
12. Деловая риторика
Деловая риторика
354
ву диалога, обмена мнениями. К ним относятся знаменитые «Диалоги» древнегреческого философа Платона, «Воспоминания» историка Ксенофонта.
3.5.	Национальные и культурные традиции в споре
На поведение полемистов в определенной мере влияют также национальные обычаи и культурные традиции народа, страны. Например, церемониальность, правила речевого общения не позволяют японцам спорить горячо. Это считается неблагопристойным и грубым.
Д. Я. Цветов в книге «Пятнадцатый камень сада Рёандзи» отмечает, что понимаемая по-японски вежливость заставляет избегать ясных, хорошо аргументированных заявлений. Вместо них японец пускает в ход прежде всего взгляды. Помимо взглядов, почувствовать настроение собеседника, выяснить его позицию, но не передать ему свои мысли японцу помогают обрывки фраз, жесты, косвенные двусмысленные высказывания. Способность дознаться посредством такой беседы о чужих намерениях, чтобы подладиться к ним или, наоборот, им противостоять, не уронив при этом достоинства противоположной стороны, считается у японцев важным качеством. Поэтому Японию называют страной, где люди не спорят. Японский физик X. Юкава считает, что быть полемистом — не для японца, потому что жаркие споры западного образца не в их обычаях. Слишком горячий спор может привести к ссоре, нечаянно обидеть собеседника, и естественно, что японцы таких споров избегают. На Западе этих проблем не возникает, наоборот, постоянные споры там сближают людей, делают их друзьями, там культивируется давняя традиция полемики — своего рода искусства, которому надо учиться. Полемистом в Японии быть трудно.
Своими наблюдениями о поведении японцев и англичан в споре, их манере высказывать свою точку зрения делится и публицист В. В. Овчинников в книге «Сакура и дуб». Например, он рассказывает, как японцы уходят от возникающих споров. Примечательно, что на всех уровнях они стремятся избегать категорических суждений, стараются не произносить слов да, нет, за, против. Как правило, участники дискуссии не излагают сразу целиком свое мнение и уж тем более не предлагают что-либо конкретное. Обычно они вначале высказывают небольшую, наиболее бесспорную часть того, что думают
355
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
по данному вопросу. Они как бы делают осторожный шаг вперед и тут же оглядываются на остальных.
Японцы, какой бы пост они ни занимали, остерегаются противопоставлять себя другим, боятся оказаться в изоляции, стараются не довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов.
Дискуссии у них длятся долго, так как каждый участник излагает шаг за шагом свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других. Цель дебатов состоит в том, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести всех к общему согласию.
Англичанам, как и японцам, тоже присуща склонность избегать категорических суждений или отрицаний. Слова да и нет и они стараются выражать иносказательно, словно это какие-то непристойные понятия. Достоинством англичан считается их уравновешенный, уживчивый характер. В повседневном быту они умело избегают болезненных столкновений, приноравливаются и приспосабливаются друг к другу, проявляя взаимную предусмотрительность, сдержанность и терпимость. Они способны сохранять самообладание в споре, оставаться объективными и к себе, и к другим, признавая, что, поскольку любая истина имеет много сторон, о ней может быть много различных суждений.
Итак, во время спора обращайте внимание на поведение своего оппонента. Попытайтесь понять мотивы его действий и высказываний, учитывайте индивидуальные особенности его характера, манеру спорить. Старайтесь правильно соизмерять свои способности и возможности с силами противника.
Контрольные вопросы и задания
1.	Расскажите, как следует вести себя во время спора.
2	В чем, на ваш взгляд, проявляется уважительное отношение оппонентов друг к другу?
3.	Всегда ли вам удается сохранить выдержку и самообладание в споре? Чем это обусловлено?
4.	Что оказывает влияние на поведение полемистов?
5.	Что такое «ирония Сократа»? Охарактеризуйте сократовский метод ведения диалога.
6.	Что вы знаете о национальных и культурных традициях в споре?
Деловая риторика	356
Глава 4. Доказательство и аргументация в споре
В дискуссии, полемике постоянно приходится доказывать или опровергать те или иные положения, убеждать оппонентов, объяснять сущность явлений, событий, процессов, делать определенные выводы. Поэтому полемисту необходимо уметь мыслить правильно, логично и последовательно строить свое выступление, давать аргументированные ответы, т. е. опираться на логику, обладать высокой культурой мышления.
4.1.	Основные формально-логические законы
Чтобы успешно вести дискуссию, полемику, очень важно знать и соблюдать основные законы формальной логики.
Логические законы имеют самостоятельное значение и действуют независимо от воли и желания людей в любом процессе познания. В них зафиксирован многовековой опыт общественно-производственной деятельности людей. Законы логики отражают закономерные процессы и явления объективного мира. В чем же суть этих законов и как они используются в публичном споре?
Первый закон логики — закон тождества — формулируется следующим образом: «Каждая мысль в процессе данного рассуждения должна иметь одно и то же определенное, устойчивое содержание». Это значит, что во время рассуждения нельзя подменять один предмет мысли другим.
Предположим, на собрании трудового коллектива возник спор о качестве выполненной работы одного из сотрудников. Некоторые, защищая коллегу, стали говорить о его прилежании и усердии в работе, т. е. подменяли предмет обсуждения. Но ведь и добросовестный сотрудник мог выполнить работу непрофессионально вследствие недостаточной компетенции.
Это вовсе не означает, что предмет, событие, явление нельзя характеризовать всесторонне, описывать разные его качества, например, в одном выступлении говорить о качестве работы, о достоинствах сотрудника и т. п.
357
Раздел Искусство спора
Но в каждом конкретном рассуждении предмет мысли должен оставаться неизменным. Закон тождества требует в любом рассуждении определенности мысли. Он направлен против расплывчатости, беспредметности суждений. Вы, конечно, слышали поговорку Один про Фому, другой про Ерему и, вероятно, не раз употребляли ее в своей речи. В каких случаях прибегают к этой поговорке? Когда замечают, что в беседе, споре по какому-либо вопросу говорящие имеют в виду разные предметы или разные стороны одного и того же предмета и поэтому не могут прийти к единому выводу, так как в их рассуждении предмет мысли не один и тот же.
В деловом споре нарушение закона тождества проявляется тогда, когда кто-либо из участников выступает не по обсуждаемой теме, теряет предмет спора, произвольно подменяет один вопрос обсуждения другим. Несоблюдение этого закона связано также с неопределенностью понятий, употребляемых участниками разговора.
Нередко в ходе рассуждения в различные по смыслу понятия вкладывают тождественное содержание и, наоборот, в одно и то же понятие вкладывают разное содержание. Это приводит к двусмысленности высказывания, к взаимному непониманию.
Следующий закон логики называется законом противоречия и звучит он так: «Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть одновременно истиннъ ми».
По дошедшим до нас сведениям, впервые этот закон был сформулирован Аристотелем. Закон противоречия он считал основным принципом мышления. Правильное умозаключение, подчеркивал великий мыслитель, должно быть свободно прежде всего от противоречия самому себе. В своей работе «Метафизика» древнегреческий философ писал, что невозможно, чтобы «одно и то же вместе было и не было присуще одному и тому же и в одном и том же смысле».
Закон противоречия запрещает считать одновременно истинны-ми«два противоречивых высказывания только при определенных условиях. Какие же это условия? Прежде всего речь должна идти об одном и том же предмете. Высказывание должно относиться к одному и тому же времени. И наконец, в утверждении и в отрицании предмет должен рассматриваться в одном и том же отношении. Что это значит? Представьте себе, что стоит дождливая погода. Вам надо готовиться к докладу, а ваши друзья собираются пойти на прогулку за город. Оценивая погоду, вы и ваши друзья будете рассматривать ее в разных отношениях. Вам она покажется отличной, а вашим дру
Деловая риторика
358
зьям — плохой. В данном случае оба суждения будут правильными, так как в них погода оценивается с разных позиций.
Многим хорошо знаком образ фольклорного мудреца и острослова Ходжи Насреддина. Немало анекдотов рассказывается о его изворотливом уме. Вот один из них. В самый солнцепек Ходжа Насред-цин вернулся домой и попросил жену принести миску простокваши. «Нет ничего полезней и приятней для желудка в такую жару!» — сказал он Жена ответила: «Миску? Да у нас даже ложки простокваши нет в доме!» Ее слова не смутили Насреддина: «Ну и ладно, ну и хорошо, что нет. Простокваша вредна человеку». «Странный ты человек, — промолвила жена, то у тебя простокваша полезна, то вредна. Какое же из твоих мнений правильно?» Ходжа Насреддин ответил: «Если она есть дома, правильно первое, если нет — правильно второе». Как видите, он высказывает противоположные суждения о простокваше, но при этом уточняет условие, при котором оба высказывания являются верными.
Закон противоречия не отрицает реальных противоречий, существующих в объективной действительности и в нашем сознании. Поэтому очень важно уметь различать два рода противоречий: противоречие в природе и обществе и противоречие в рассуждениях. Первое противоречие служит внутренним источником развития предметов и явлений объективного мира. Логическое противоречие — следствие нарушения норм правильного мышления. Формальная логика, не отрицая реальных противоречий, требует, чтобы и о противоречивых явлениях мыслили непротиворечиво, логически правильно.
Знание закона противоречия помогает нам быть последовательными в мышлении, в изложении своей точки зрения, позволяет избежать двусмысленности, логической противоречивости при анализе фактов, событий, явлений, при оценке процессов, происходящих в общественной жизни.
Логическое противоречие недопустимо в деловом споре. Полемист должен последовательно отстаивать высказанную точку зрения. Вряд ли может вызвать доверие у слушателей выступающий, который высказывает противоположные мнения по одному и тому же вопросу. Ведь трудно разобраться, какого из предложенных мнений действительно придерживается автор.
Например, как можно оценить следующее заявление руководителя одного из структурных подразделений фирмы: «Я не хочу сказать, что за истекший год наш отдел не достиг существенных результатов.
359
Раздел 5. Искусство спора
Вместе с тем я не возьму на себя смелость утверждать, что наш отдел достиг чего-то определенного».
Утверждение нелепое, оно может вызвать только улыбку или даже смех у присутствующих. А между тем подобные ошибки, связанные с нарушением закона противоречия, нередко встречаются как в обиходной речи, так и в публичных выступлениях. Например, один с увлечением рассказывал, как герой произведения «лежал невредим с разбитой головой».
Если логическое противоречие замечено, следует обратить на него внимание оппонента и всех присутствующих. Это позволит показать несостоятельность позиции противника. Так, герой одного из произведений французского философа-материалиста XVIII в. Л.-М. Дешана, обнаружив противоречия в рассуждениях своего собеседника, указывает на них:
Кстати, о логике: вы постоянно говорите, что я в логике силен, что логика в моем сочинении великолепна, но, на ваш взгляд, основной мой принцип ложен. Из этого я делаю вывод, что вам ни одно слово во всем моем труде не должно представляться правильным, ибо если основной принцип его ложен, а все выводится силою моей логики из этого принципа, то все в моем труде поневоле должно быть ложным. Тем не менее, по вашему собственному признанию, там встречается много истин, с которыми вы соглашаетесь.
Действительно, суждения «основной принцип данного труда ложен» и «многие истины этого же труда правильны» противоречат друг другу, так как все истины в этом труде выводятся из основного принципа.
Следует иметь в виду, что в полемике, дискуссиях за логическое противоречие выдают порой противоречие объективной действительности и обвиняют противника в непоследовательности, в нарушении законов формальной логики. Иногда пытаются приписать своему оппоненту противоречие в высказываниях, чтобы затем раскритиковать его за это и опровергнуть высказанное мнение. Однако противоречие может быть кажущимся и ссылка на него дает возможность оппоненту с еще большей силой отстаивать свои убеждения. Именно так и происходит в споре между героями рассказа А. П. Чехова «Дом с мезонином» — художником-пейзажистом и Лидой Вол-чаниновой.
Вернувшись домой, она сообщает, что в губернском собрании обещают опять поставить вопрос о медицинском пункте в Малоземове.
Деловая риторика
360
Молодой человек говорит, что, по его мнению, такой пункт вовсе не нужен. Он убежден, что медицинские пункты, школы, библиотечки, аптечки при существующих условиях служат только порабощению. Народ, по его словам, опутан цепью великой, а все эти средства не только не рубят этой цепи, а, наоборот, прибавляют новые звенья, еще больше порабощают людей, так как вносят в их жизнь разные предрассудки, увеличивают число их потребностей. Кроме того, за все эти «мушки и за книжки» они должны платить земству, а значит, еще сильнее гнуть спину. Молодой человек уверяет свою собеседницу в том, что мужицкая грамотность, книжки с жалкими наставлениями и прибаутками, медицинские пункты не могут уменьшить ни невежества, ни смертности так же, как свет ее дома не может осветить этого громадного сада. Он счи гает, что нужно освободить людей от тяжелого физического труда, сделать для них ненужным грубый животный труд, дать им почувствовать себя на свободе, тогда будет ясно, какая в сущности насмешка эти книжки и аптечки. «Раз человек сознает свое истинное призвание, то удовлетворять его могут только религия, науки, искусство, а не эти пустяки», — говорит он.
Эти рассуждения художника не нравятся хозяйке. Она замечает ему, что нельзя сидеть сложа руки, что святая задача культурного человека — это служить ближним. Ей кажется, что он противоречит сам себе: «Вы говорите — наука, наука, а сами отрицаете грамотность». Молодой человек возражает ей:
— Грамотность, когда человек имеет возможность читать только вывески на кабаках да изредка книжки, которых не понимает, — такая грамотность держится у нас со времен Рюрика, гоголевский Петрушка давно уже читает, между тем деревня, какая была при Рюрике, такая и осталась до сих пор. Не грамотность нужна, а свобода для широкого проявления духовных способностей. Нужны не школы, а университеты.
— Вы и медицину отрицаете.
— Да. Она была бы нужна только для изучения болезней как явлений природы, а не для лечения их. Если уж лечить, то не болезни, а причины их. Устраните главную причину — физический труд — и тогда не будет болезней.
Лидин оппонент высказывает собственное мнение по поводу обсуждаемой проблемы, свое отношение к ней. Он подчеркивает, что у него есть определенное убеждение на этот счет. Это убеждение он
361	Раздел 5. Искусство спора
и отстаивает. Другое дело, что можно соглашаться или не соглашаться с данной позицией героя, можно критиковать его точку зрения, но не обвинять в противоречии.
Против непоследовательности, противоречивости наших рассуждений направлен и закон исключенного третьего. Формулировка этого закона такова: «Из двух противоречащих высказываний в одно и то же время и в одном и том же отношении одно непременно истинно».
Этот закон, как и предыдущие, был сформулирован Аристотелем. Знаменитый Стагирит выразил закон исключенного третьего так: «Равным образом не может быть ничего промежуточного между двумя членами противоречия, а относительно чего-то одного необходимо, что бы то пи было, одно либо утверждать, либо отрицать».
Как видно из определения, этот закон распространяется только на определенную группу суждений — противоречащих. В логике противоречащими называются такие два суждения, в одном из которых что-либо утверждается о предмете, а в другом то же самое об этом же предмете отрицается, поэтому они не могут быть оба истинными или оба ложными. Приведем простой пример противоречащих суждений: «это школа» — «это не школа». Одно суждение что-то утверждает, другое — отрицает, третьего суждения между ними нет. И естественно, по отношению к какому-то предмету одно из этих суждений истинно, другое ложно.
В приведенном ниже диалоге из комедии Н. В. Гоголя «Женитьба» один из героев произносит фразу, которая противоречит закону исключенного третьего. Напомним, что разговор происходит после того, как герой комедии Иван Кузьмич Подколесин перед приходом своей невесты выпрыгнул в окно, сел на извозчика и укатил:
Агафья Тихоновна. Фекла, куда ушел Иван Кузьмич? Голос Феклы. Да он там.
Агафья Тихоновна. Да где же там?
Фекла (входя). Да ведь он тут сидел, в комнате.
Агафья Тихоновна. Да ведь нет его, ты видишь.
Фекла. Ну да уж из комнаты он тоже не выходил, я сидела в прихожей.
Агафья Тихоновна. Да где же он?
Ф е к л а. Я уж не знаю где; не вышел ли на другой выход, по черной лесенке, или не сидит ли в комнате Арины Пантелеймоновны.
Агафья Тихоновна. Тетушка! Тетушка!
Деловая риторика
362
Арина Пантелеймоновна (разодетая). А что такое? Агафья Тихоновна. Иван Кузьмич у вас?
Арина Пантелеймоновна. Нет, он тут должен быть, ко мне не заходил.
Фекла. Ну, так и в прихожей тоже не был; ведь я сидела.
Агафья Тихоновна. Ну, так и здесь же нет его, вы видите. Кочкарев. А что такое?
Агафья Тихоновна. Да Ивана Кузьмича нет. Кочкарев. Как нет? Ушел?
Агафья Тихоновна. Нет, и не ушел даже.
Кочкарев. Как же, и нет и не ушел?
Понятно, что суждения «и нет» и «не ушел» (т. е. не удалился) сразу вместе не могут быть ни ложными, ни истинными: если ложно «и нет», то «не ушел» истинно.
Для правильного ведения делового спора соблюдение закона исключенного третьего обязательно. Нарушение его приводит к логическому противоречию в высказываниях, что препятствует принятию правильного решения. В споре нередко приходится строго придерживаться одного из двух взаимоисключающих мнений. Например, при обсуждении вопроса возникли разногласия. Одни считают их принципиальными, другие непринципиальными. Чтобы продолжать дискуссию, участники должны согласиться либо с одним суждением, либо с другим и в зависимости от этого вести дальнейший разговор.
Правильное мышление должно быть не только определенным, последовательным и непротиворечивым, но также и доказательным, обоснованным. Этого требует закон достаточного основания, который гласит: «Всякая правильная мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана». Этот закон был сформулирован выдающимся немецким мыслителем Лейбницем. Он выразил его в виде следующего принципа: «Все существующее имеет достаточное основание для своего существования».
Закон достаточного основания отражает важнейшую особенность окружающего нас мира. В природе и обществе все взаимосвязано и взаимообусловлено. Ни одно явление не может произойти, если оно не подготовлено предшествующим материальным развитием. Более 200 лет назад М. В. Ломоносов в одной из своих работ подчеркивал: «Ничто не происходит без достаточного основания». А раз в мире нет беспричинных явлений, то и наше мышление может что-либо
363
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
утверждать или отрицать о предметах и явлениях объективной действительности только в том случае, если эти утверждения или отрицания обоснованы.
Закон достаточного основания не допускает голословности утверждений и выводов, требует убедительного подтверждения истинности наших мыслей.
Обоснованность высказываний — важнейшее требование, предъявляемое к речи участников спора. Анализ полемических выступлений показывает, что существенным недостатком их является обилие недоказанных утверждений, декларативность, наличие общих фраз и положений.
На закон достаточного основания опирается доказательство — один из важнейших логических приемов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других положений, истинность которых уже установлена.
Рассмотренные основные формально-логические законы — это законы правильного мышления. Требования этих законов кратко можно выразить следующим образом: правильное рассуждение должно быть определенным, т. е. ясным и четким, последовательным и непротиворечивым, обоснованным и доказательным.
Знание и сознательное применение законов логики дисциплинирует мышление, повышает его культуру, позволяет сделать полемическое выступление более аргументированным и эффективным, помогает избегать логических ошибок в процессе доказательства истинности обсуждаемого положения и в ходе опровержения ложных утверждений.
4.2.	Доказательство как логическая операция
Эффективность публичного спора, как уже отмечалось во многом зависит от опоры на логику, от владения искусством аргументации. Умение доказывать свою точку зрения — необходимое условие культуры спора. Что же представляет собой доказательство как логическая операция?
Структура доказательства
Для анализа используем пример, приводимый Д. П. Горским в его учебнике «Логика». Так, требуется доказать следующее положение: «Данное растение содержит хлорофилл».
Деловая риторика
364
Доказательство данного суждения можно представить в виде цепочки из двух умозаключении:
I.	Все водоросли — зеленые растения.
Данное растение — водоросль.
Следовательно, данное растение — зеленое растение.
II.	Все зеленые растения содержат хлорофилл.
Данное растение — зеленое растение.
Следовательно, данное растение содержит хлорофилл.
Суждение «Данное растение содержит хлорофилл» является доказанным, истинным, так как в ходе доказательства в качестве посылок умозаключений были использованы истинные, доказанные положения («Данное растение — водоросль»: «Все зеленые растения содержат хлорофилл»; «Все водоросли — зеленые растения»).
Доказательство, как правило, состоит не из одного» а целого ряда умозаключений, поэтому полемисту необходимо иметь четкое представление о структуре доказательства. Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис), демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при выведений тезиса из аргументов).
В приведенном выше доказательстве тезисом является положение; «Данное растение содержит хлорофилл», аргументами суждения: «Данное растение водоросль»; «Все зеленые растения содержат хлорофилл»; «Все водоросли — зеленые растения»; «Данное растение — зеленое растение».
Виды доказательства
Различают доказательство прямое и косвенное.
При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. Приведем пример использования прямого доказательства.
Б. Н. Чичерин (1828—1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая о своих студенческих годах, отметил, что, когда он поступил в Московский университет, тот находился в самой цветущей поре своего существования: «Все окружающие его условия, и наверху и внизу, сложились в таком счастливом сочетании, как никогда в России не бывало прежде и как, может быть» никогда уже не будет впоследствии».
365
Развел 5 Искусство спора
Развивая эту мысль, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самые сердечные: с одной стороны, искренняя любовь и благоговейное уважение, с другой стороны, всегдашнее ласковое внимание и готовность прийти на помощь», а затем привел ряд доводов, обосновывающих выдвинутое положение.
У преподавателей университета Грановского, Кавелина, Редкина в назначенные дни собиралось всегда множество студентов. Велись оживленные разговоры не только о научных предметах, но и о текущих вопросах дня, о явлениях литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Давая книги и расспрашивая о прочитанном, профессора побуждали молодых людей к чтению. Всякий молодой человек, подававший надежды, делался предметом особенного внимания и попечения. Немало было студентов, которые под руководством профессоров занимались серьезно и основательно. «Стремление к знанию, одушевление мыслью носились в воздухе, которым мы дышали. Самые порядки, господствовавшие в университете, были таковы, что нам жилось в нем хорошо и привольно. Это действительно была alma mater, о которой нельзя вспомнить без теплой сердечной признательности», — писал Чичерин
Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения — антитезиса. Из ложности антитезиса на основании закона исключенного третьего делается заключение об истинности тезиса.
Примером косвенного доказательства может служить следующее рассуждение. Слово борьба по происхождению является общеславянским (тезис). Предположим, что это не соответствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических словарей, слово борьба зафиксировано во многих славянских языках: украинское боротпъба, белорусское барацъ-6а, словацкое borba, болгарское борба, сербохорватское бдрба, словенское borba, borka. Существительное борь отмечается еще в памятниках XI—XII вв. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо считать выдвинутый тезис.
В споре к прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае полемист обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса, т е. идей противника.
Деловля риторика
366
При построении логического доказательства полемисту необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сформулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства и не содержать в себе логического противоречия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.
4.3.	Логические ошибки в доказательстве
При нарушении этих правил в доказательстве возникают различные логические ошибки. Так, наиболее распространенной ошибкой, совершаемой относительно доказываемого тезиса, считается ^подмена тезиса». Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Эта ошибка может быть непроизвольной, неумышленной. Полемист не замечает, как он с одного тезиса переходит на другой. Однако в споре нередко приходится сталкиваться с намеренным искажением тезиса, с приписыванием ему другого смысла, сужением или расширением его содержания.
К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить противника в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре. Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего оппонента, университетского товарища:
... Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен...
Писатель подчеркивает:
Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению вопроса, намеченного вначале.
В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаивает свое право на чтение. Приведем два отрывка из этого разговора:
367
Раздел 5. Искусство спора
Антроний. Что ты называешь мудростью?
Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность не делают его ни счастливее, ни лучше.
Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью.
Магдалия. А что, если мне приятнее читать хорошего писателя, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согласишься, что я живу приятно?
А н т р о н и й. Я бы так не жил.
Магдалия. Я не про то спрашиваю, что тебе приятнее всего, а что должно быть приятно.
Магдалия. А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет?
Антроний. Для себя я достаточно мудр.
Магдалия. Для себя и свиньи мудры.
Антроний. Да ты прямо софистка какая-то — до чего ловко споришь!
Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка. Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе приятно, а что должно быть приятно», — говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Поэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свийьи мудры».
Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргументам. Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая сложное основание» или «основное заблуждение». Недобросовестные спорщики порой ссылаются на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают статистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компетентности полемиста.
Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка «предвосхищение основания». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность.
Деловая риторика 368
В споре следует опасаться ошибки, получившей название «порочный кру » или «круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса. Приведем разговор,•‘который происходит по такому кругу:
— Иаша бригада в этом квартале добилап больших успехов.
— Поздравляю. Как вам это удалось?
— Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо.
— А что значит работала хорошо?
— А то, что она добилась больших успехов.
Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргументом «работала хорошо», а этот аргумент, доказывается тезисом «она добилась больших успехов».
Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами слова. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Лекарь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочки пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель. — Оттого, что она утратила дар речи». «Хорошо, возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».
Обнаружить в рассуждениях ошибку «порочный круг», особенно если спорщики недостаточно опытны, не всегда бывает легко, поэтому порой она остается незамеченной и создается впечатление, что выдвинутый тезис доказан. Подтверждением этому может служить описание наивного спора о самолюбии двух молодых людей в повести Л. Н. Толстого «Отрочество». Нехлюдов спрашивает Николеньку Иртеньева, считает ли тот его самолюбивым. Разговор между ними продолжается:
— Я думаю, что да, — сказал я, чувствуя, как голос мой дрожит и краска покрывает лицо при мысли, что пришло время доказать ему, что я умный, — я думаю, что всякий человек самолюбив, и все то, что ни делает человек, — все из самолюбия.
— Так что же, по-вашему, самолюбие? — сказал Нехлюдов, улыбаясь несколько презрительно, как мне показалось.
— Самолюбие, — сказал я, — есть убеждение в том, что я лучше и умнее всех людей.
— Да как же могут быть все в этом убеждены?
— Уж я не знаю, справедливо ли, или нет, только никто, кроме меня, не признается; я убежден, что я умнее всех на свете, и уверен, что вы тоже уверены в этом.
369
Раздел 5. Искусство спора
— Нет. я про себя первого скажу, что я встречал людей, которых признавал умнее себя, — сказал Нехлюдов.
— Не может быть, — отвечал я с убеждением.
— Неужели вы в самом деле так думаете? — сказал Нехлюдов, пристально вглядываясь в меня.
— Серьезно, — отвечал я.
И тут мне вдруг пришла мысль, которую я тотчас же высказал.
— Я вам это докажу. Отчего мы самих себя любим больше других?.. Оттого, что мы считаем себя лучше других, более достойными любви. Ежели бы мы находили других лучше себя, то мы бы и любили их больше себя, а этого никогда не бывает. Ежели и бывает, то все-таки я прав, — прибавил я с невольной улыбкой самодо-вольствия.
Нехлюдов помолчал с минуту.
— Вот я никак не думал, чтобы вы были так умны! — сказал он мне с такой добродушной, милой улыбкой, что вдруг мне показалось, что я чрезвычайно счастлив.
В этом споре Николенька, отстаивая положение «все люди самолюбивы», утверждает, что каждый считает себя умнее других. Нехлюдов возражает ему. Тогда Иртеньев прибегает к такому доказательству: люди считают себя умнее других потому, что любят себя больше других; а любят себя больше других, так как считают себя достойнее других, т. е. умнее. Налицо «порочный круг». Но Нехлюдов не заметил этого. Рассуждения Николая ему показались очень разумными.
Логические ошибки, как отмечалось выше, бывают непреднамеренными и намеренными. Ошибки первого рода чаще всего возникают из-за отсутствия у человека логической культуры, навыков ведения публичного спора, вследствие излишней горячности, эмоциональности во время обсуждения и т. п. Намеренные ошибки — это сознательно допускаемые полемистом ошибки, это логические уловки, умышленно ошибочные рассуждения, которые выдаются за истинные. Такого рода ошибки называют софизмами (греч. sophisma — измышление, хитрость). Известны они были еще в далекой античности, многие из них описаны Аристотелем в работе «О софистических опровержениях». Цель их — сделать противника уязвимым, привести его в наибольшее затруднение.
Следует иметь в виду, что одни логические ошибки распознать легче, другие труднее. Одни ясны каждому, другие остаются незамеченными даже самыми опытными людьми.
Деловая риторика
370
Логические ошибки в рассуждениях участников спора, независимо от того, какова их причина, являются ли они преднамеренными или ненамеренными, осложняют ведение диалога, мешают поиску истины, принятию правильного решения. Поэтому полемисты должны стараться свести их к минимуму в своей речи, уметь найти логические ошибки в рассуждениях оппонентов, разоблачить логические ухищрения противников.
4.4.	Доказывание и убеждение
Применяя доказательство как логическую операцию, полемист не должен забывать о том, что его задача не только доказать выдвинутый тезис, но и убедить оппонента, а также всех присутствующих в его истинности.
«Ах, боже мой! Совсем, совсем убедил он меня в своей правоте», — восклицает Веруся из романа А. И. Эртеля «Гарденины», делясь своими впечатлениями о новом управляющем Переверзеве. В письме к другу она пишет: «Я возразила... но должна сознаться, у него больше, гораздо больше нашлось аргументов, и — что хуже количества — аргументы-то эти как-то застыли в его голове, окрепли, точно железные, и ясны, ясны... как полированная сталь!»
Полемисту нередко приходится еще и переубеждать своего оппонента, так как у того обычно имеется достаточно твердое мнение по обсуждаемому вопросу. Однако сделать это удается далеко не всегда. Обратимся к спору князя Болконского с сыном Андреем в романе «Война и мир». Разговор шел о войне, Бонапарте, генералах и государственных людях. Л. Н. Толстой подчеркивал, что оба спорщика твердо придерживались собственных убеждений, не уступая друг другу:
Старый князь, казалось, был убежден не только в том, что все теперешние деятели были мальчишки, не смыслившие и азбуки военного и государственного дела, и что Бонапарте был ничтожный французишка, имевший успех только потому, что уже не было Потемкиных и Суворовых противопоставить ему; но он был убежден даже, что никаких политических затруднений не было в Европе, не было и войны, а была какая-то кукольная комедия, в которую играли нынешние люди, притворяясь, что делают дело.
... И князь начал разбирать все ошибки, которые, по его понятиям, делал Бонапарте во всех своих войнах и даже в государствен
371
Раздел 5. Искусство спора
ных делах. Сын не возражал, но видно было, что какие бы доводы ему ни представляли, он так же мало способен был изменить свое мнение, как и старый князь.
Доказывание и убеждение — это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом. Доказывать означает устанавливать истинность тезиса, а убеждать — это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана, делать слушателей единомышленниками, соучастниками своих замыслов и действий.
Убеждение — это дар приводить удовлетворяющие собеседника аргументы и доводы.
Гэнс Селье
Практика полемических выступлений показывает, что в споре возникают самые разные ситуации. Полемист логически правильно доказывает выдвинутый тезис, но это не убеждает оппонентов, так как доказательство сложно для них и не воспринимается. Напротив, убеждают иногда рассуждения, основанные не на доказательстве, а на предрассудках, на неосведомленности людей в различных вопросах, вере в авторитеты и т. д. Большое влияние оказывают красноречие полемиста, пафос его речи, уверенность в голосе, внушительная внешность и т. п. Другими словами, можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать. Однако полемисту следует иметь в виду, что в большинстве случаев основа убедительности речи — ее доказательность.
4.5.	Доводы в споре
Какие средства используют полемисты, стремясь доказать правильность выдвинутых утверждений и убедить в этом оппонентов? Достаточно весомыми доводами считаются статистические данные. Они вызывают доверие у участников полемического обсуждения. Так, во время дискуссии о пользе «космических знаний» для живущих на Земле был приведен очень веский аргумент в защиту мирного освоения космоса: «Одни только прогнозы погоды на основе
Деловля риторика
372
сообщения с космических орбит ежегодно сберегают стране материальные ценности на 500—700 миллионов рублей».
Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр оглушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи.
Важно, чтобы статистические данные отражали реальное положение дел, не искажали действительность, не затушевывали недостатков в работе. Поучительно в этом отношении выступление одного из участников обсуждения проблем концертной деятельности в нашей стране. Он убедительно показал, к чему порой приводит оперирование цифрами:
Назову две цифры, отражающие масштабы концертной деятельности на протяжении одного только года. 500 тысяч концертов, которые посетили 140 миллионов человек. Впечатляет. Получается, что каждый второй житель, нас теперь 280 миллионов, раз в год побывал на концерте. Мы любим так говорить: каждый второй, каждый третий, каждый четвертый. Давайте посмотрим с другой стороны, и тогда вдруг окажется, что среднестатистический концерт у нас посещают 280 человек. И тут, если сопоставить с населением страны, получается совсем другая арифметика. Не каждый второй, а один из миллиона. Один побывал, а 999 тысяч 999 человек не пришли в концертный зал. 140 миллионов слушателей в год — это означает, что слушатель побывал на концерте в течение почти двух лет лишь один раз. Вот вам конкретный, реальный, человеческий фактор, вот вам отчетная эквилибристика с цифрами.
Не менее убедительными доводами, чем цифры, считаются примеры из жизни, которые приводят полемисты для подкрепления своей точки зрения; Чтобы убедить аудиторию в правильности выдвигаемого тезиса, можно сослаться на мнения и суждения авторитетных лиц, привести цитаты из произведений видных политических, государственных, общественных деятелей, известных ученых, писателей. Однако в споре нужно разграничивать факт и мнение. Факт — это действительное, невымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле. Мнение — суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо. Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. К мнениям же необходимо относить
373
Раздел 5. Искусство спора
ся критически, учитывать исторические и социальные условия, которые оказали влияние на их формирование.
В процессе доказательства используются также законы природы и общества, аксиоматические положения науки, теоретические обобщения и выводы.
Полемисту не следует забывать, что дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Различают доводы сильные и слабые. Довод, против которого легко найти возражение, трудно опровергаемое, называют слабым. А если оппонент вынужден согласиться с доводом без каких-либо уточнений, значит, был использован сильный довод. Конечно, применение доводов во многом определяется теми целями, которые ставит полемист. Как считает С. И. Поварнин, неумение принимать в расчет задачи спора при выборе доводов — промах, безграмотность в споре. Он пишет: «Желая проверить истину какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные с нашей точки зрения основания. Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными ему. Желая победить противника, выбираем доводы, которые более всего могут поставить его в затруднение. В споре для убеждения слушателей мы приспособляем выбор доводов не столько к противнику, сколько к слушателям».
Чтобы добиться своей цели, полемист должен хорошо знать того, к кому обращены его доводы, и приводить аргументы с учетом индивидуальных особенностей оппонента. Блестящее подтверждение этому находим в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души». Обратите внимание, как искусно убеждает Чичиков местных помещиков продать ему мертвые души. Вот он разговаривает с «дубинноголовой» Коробочкой, которая никак в толк-то не возьмет, что происходит. Все доводы от нее отскакивают, как резиновый мяч отскакивает от стены. Отерши пот, Чичиков предпринимает все новые попытки уговорить собеседницу. Он использует, с его точки зрения, очень сильный довод — деньги. Он сулит Коробочке за продажу мертвых душ пятнадцать рублей ассигнациями. Выспросив, что мед она продавала по 12 рублей пуд, он говорит ей:
— Ну, видите ль? Так зато это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души — дело не от мира сего. Тут вы с своей стороны никакого не прилагали старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за старание
Деловая риторика 374
двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигнациями.
После таких сильных убеждений Чичиков почти совсем не сомневался, что старуха наконец сдастся. Но не тут-то было Помещица заявила, что она еще немного повременит, вот понаедут купцы, тогда она и применится к ценам. На слова Чичикова «кто же станет покупать их», «на что они им», «какое употребление он может из них сделать», старуха возразила, что, может, они в хозяйстве как-нибудь понадобятся. Она сама испугалась этих слов и со страхом ждала, что он на это скажет. Чичиков рассердился:
— Да не найдешь слов с вами! Право, словно какая-нибудь, не говоря дурною слова, дворняжка, что лежит на сене: и сама не ест сена, и другим не дает. Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные, потому что я и казенные подряды тоже веду... — Здесь он прилгнул, хоть и вскользь и без всякого дальнейшего размышления, но неожиданно удачно. Казенные подряды подействовали сильно на Настасью Петровну; по крайней мере она произнесла уже почти просительным голосом:
— Да чего ж ты рассердился так горячо? Знай я прежде, что ты такой сердитый, да я бы совсем тебе не прекословила.
Совсем по-другому протекает разговор на эту же тему с Собаке-вичем. Н. В. Гоголь пишет:
Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большою похвалою об его пространстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются... Собаке-вич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременить присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличить сложность, и без того уже весьма сложного, государственного механизма... Собакевич все слушал, наклонивши голову, — и что, однако же, при всей справедливости этой меры, она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обязанность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал душ умершими, а только несуществующими.
375
Раздел 5. Искусство СПОРА
Собакевич слушал, все по-прежнему нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Казалось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни ворочалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.
— Итак?.. — сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волненья ответа.
— Вам нужно мертвых душ? — спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.
— Да, — отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, прибавивши: — несуществующих.
— Найдутся, почему не быть... — сказал Собакевич.
В разговоре с помещиками Чичиков, конечно, преследует свои корыстные цели, и вряд ли его действия вызывают к нему наши симпатии. Однако приведенные примеры наглядно показывают, что хорошее знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы.
Подбирая те или иные доводы, нужно позаботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства — чувство долга и чести, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и др., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему это происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.
Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Ва-сюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:
— Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда приезжает правительство Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва — в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего
Деловля риторика
376
не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
— Всего мира!!! — застонали оглушенные васюкинцы.
— Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахмат ный конгресс!
Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция: «Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить».
А. И. Герцен в «Былом и думах» вспоминает об одной из своих бесед с сыном знакомого подмосковного священника, застенчивым молодым человеком лет семнадцати. Тот приходил к нему за «Отечественными записками». Вначале семинарист сильно смущался, ничего не говорил и торопился уйти. Однако автору удалось переломить отроческую неуверенность, и они стали обмениваться мнениями по поводу статей, особенно философских, напечатанных в журнале. Молодой человек рассказывал, как жадно учащиеся высших курсов духовной семинарии читали А. И. Герцена.
Во время одной из встреч писатель поинтересовался, чем собирается заниматься молодой человек после окончания духовной семинарии. Тот ответил, что пойдет в священники, так как выбора у него нет, потому что отец решительно не хочет, чтобы он занимался светскими делами. Между ними произошел такой разговор:
— Вы не сердитесь на меня, — возразил я, — но мне невозможно не сказать вам откровенно моего мнения. Ваш разговор, ваш образ мыслей, который вы нисколько не скрывали, и то сочувствие, которое вы имеете к моим трудам, — все это и, сверх того, искреннее участие в вашей судьбе дают мне, вместе с моими летами, некоторые права. Подумайте сто раз прежде, чем вы наденете рясу. Снять ее будет гораздо труднее, а может, вам в ней будет тяжело дышать. Я вам сделаю один очень простой вопрос: скажите мне, есть ли у вас в душе вера хоть в один догмат богословия, которому вас учат?
Молодой человек, потупя глаза и помолчав, сказал:
— Перед вами лгать не стану — нет!
— Я это знал. Подумайте же теперь о вашей будущей судьбе. Вы должны будете всякий день, во всю вашу жизнь, всенародно, громко лгать, изменять истине; ведь это-то и есть грех против святого
377
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
духа, грех сознательный, обдуманный. Станет ли вас на то, чтоб сладить с таким раздвоением? Все чаще общественное положение будет неправдой. Какими глазами вы встретите взгляд усердно молящегося, как будете утешать умирающего раем и бессмертием, как отпускать грехи? А еще тут вас заставят убеждать раскольников, судить их!
— Это ужасно! ужасно, — сказал молодой человек и ушел взволнованный и расстроенный.
На другой день вечером он вернулся, чтобы сказать, что очень много думал о словах Герцена. Молодой человек пришед к выводу, что духовное звание ему совершенно невозможно, и принял для себя решение — лучше пойти в солдаты, чем позволить себя постричь в священники.
Писатель горячо пожал ему руку и пообещал, со своей стороны, когда придет время, уговорить, насколько сможет, его отца.
Что помогло А. И. Герцену повлиять на окончательное решение судьбы молодого человека? Писатель обратился к совести молодого человека, чувству чести и собственного достоинства. Может ли уважать себя, жить достойно человек, ежедневно, ежечасно вступающий в сделку с совестью? Конечно, нет!
Подобрать сильные и убедительные доводы — дело далеко не простое. Здесь нет специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от быстроты реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.
Контрольные вопросы и задания
1.	Какие формально-логические законы вы знаете? Как проявляется действие этих законов в речи?
2.	Охарактеризуйте доказательство как логическую операцию.
3.	Назовите правила выдвижения тезиса и аргументов.
4.	Какие логические ошибки встречаются в рассуждениях?
5.	Что является основой убедительной речи?
6.	Какие доводы используются в споре?
7.	Какие факторы необходимо учитывать при использовании аргументов?
Деловая риторика	378
Глава 5. Опровержение позиции оппонента
Искусство спора состоит не только в доказательстве истинности своих суждений, но и в умении опровергать точку зрения оппонента, разоблачать неверные утверждения противника. Поэтому необходимо уметь пользоваться и такой логической операцией, как опровержение. Она заключается в установлении ложности либо необоснованности положения, выдвинутого в качестве тезиса, и направлена на разрушение ранее состоявшегося доказательства. Доказательство и опровержение выполняют противоположные функции. Для доказательства характерна конструктивная роль обоснования какой-либо идеи, для опровержения — критическая.
5.1. Способы опровержения
Опровержение осуществляется тремя способами: опровергается тезис, критикуются доводы, показывается несостоятельность демонстрации. Рассмотрим названные способы на конкретных примерах.
Наиболее действенным методом считается опровержение ложного тезиса фактами.
К этому испытанному средству полемики прибегают довольно часто в публичных лекциях, выступлениях на митингах и собраниях, в открытых диспутах и дискуссиях. Например, профессор-лесовод Иван Матвеевич Вихров из романа Л. Леонова «Русский лес», читая лекцию студентам-первокурсникам о русском лесе, о его роли в истории страны, о жгучих проблемах охраны природы, решил рассказать им о давнем и затянувшемся споре:
Вам, будущим деятелям леса, вручаются ключи от зеленой кладовой нашего отечества, вам предстоит разобраться в путанице лесных теорий и по справедливости оценить некоторые из них, смазанные медом сладостного усыпления.
Профессор поведал молодым людям о разных подходах к использованию лесных богатств, о разногласиях в ведении и организации лесного хозяйства. Опровергая теорию своих оппонентов о мнимом лесном благополучии, Вихров привел разоблачительные факты:
Вдобавок утешители будут уверять вас, что рубка ведется ниже годового прироста. Не верьте им: прирост они исчисляют с общего
379
Раздел 5. Искусство спора
количества лесов, включая необжитые таежные пространства Сибири, где лес доныне гниет на корню. От века хвастались мы лесами на Енисее да Оби, а рубили под Тулой и Рязанью.
Реальные события, явления, статистические данные, результаты экспериментальных исследований, свидетельские показания, противоречащие тезису, несокрушимо разоблачают опровергаемые суждения.
Не менее эффективным способом опровержения является критика доводов оппонента. Показывая ложность или необоснованность аргументов, полемист приводит слушателя к мысли, что выдвинутый тезис не доказан. Поучителен в этом отношении спор, описанный А. П. Чеховым в рассказе «Учитель словесности». Он начался с того, что Никитин, преподаватель гимназии, молодой человек 26 лет, за чаем заговорил о гимназических экзаменах.
— Позвольте, Сергей Васильич, — перебила его Варя. — Вот вы говорите, что ученикам трудно. А кто виноват, позвольте вас спросить? Например, вы задали ученикам VIII класса сочинение на тему «Пушкин как психолог». Во-первых, нельзя задавать таких трудных тем, а во-вторых, какой же Пушкин психолог? Ну, Щедрин или, скажем, Достоевский — другое дело, а Пушкин — великий поэт и больше ничего.
— Щедрин сам по себе, а Пушкин сам по себе, — угрюмо ответил Никитин.
— Я знаю, у вас в гимназии не признают Щедрина, но не в этом дело. Вы скажите мне, какой же Пушкин психолог?
— А то разве не психолог? Извольте, я приведу вам примеры. — И Никитин продекламировал несколько мест из «Онегина», потом из «Бориса Годунова».
— Никакой не вижу тут психологии, — вздохнула Варя. — Психологом называется тот, кто описывает изгибы человеческой души, а это прекрасные стихи, и больше ничего.
— Я знаю, какой вам нужно психологии! — обиделся Никитин. — Вам нужно, чтобы кто-нибудь пилил мне тупой пилой палец и чтобы я орал во все горло, — это, по-вашему, психология.
— Плоско! Однако вы все-таки не доказали мне: почему же Пушкин психолог?
... За него вступились офицеры. Штабс-капитан Полянский стал уверять Варю, что Пушкин на самом деле психолог, и в доказательство привел два стиха из Лермонтова; поручик Гернет сказал, что если бы Пушкин не был психологом, то ему не поставили бы в Москве памятника.
Деловля риторика
380
... — Я больше не спорю! — крикнул Никитин. — Это его же царствию не будет конца! Баста! Лх, да поди ты прочь, поганая собака! — крикнул он на Сома, который положил ему па колени голову и лапу.
«Ррр... нга-пга-нга...» — послышалось из-под стула.
— Сознайтесь, что вы не правы! — крикнула Варя. — Сознайтесь! Но пришли гостьи-барышни, и спор прекратился сам собой.
Вы, безусловно, обратили внимание, что Никитину так и не удалось доказать свой тезис «Пушкин — психолог». Не затрагивая сейчас вопроса об истинности или ложности данного суждения, отметим только, что Варя выиграла в этом споре. Почему? Она показала несостоятельность приводимых аргументов. Действительно, сами по себе строки из «Онегина», «Бориса Годунова», стихи Лермонтова не доказывают выдвинутого положения. А уж тем более факт установления в Москве памятника великому поэту никак не подтверждает высказанную мысль.
Иногда полемисты, чтобы показать ошибочность тезиса оппонента, просто отметают его доводы и развивают свои идеи. Однако нельзя отвергать чужих аргументов без доказательства их несостоятельности. Иначе спор будет напоминать разговор двух дам в «Мертвых душах» Н. В. Гоголя:
— Милая, это пестро!
— Ах нет, не пестро!
— Ах, пестро!
Важную роль в полемике играет и такой испытанный метод, как опровержение демонстрации, т. е. выявление того, что тезис противоположной стороны логически не вытекает из аргументов. Задача полемиста состоит в том, чтобы проанализировать ход рассуждения оппонента и показать отсутствие в изложении действительной логической связи.
Проанализированные способы критики — опровержение доводов и опровержение демонстрации — разрушают структуру доказательства, показывают необоснованность тезиса, однако самого тезиса не опровергают. В споре нередко бывает такая ситуация: тезис сам по себе правильный, но человек, выдвинувший его, не может подобрать для его доказательства истинные аргументы. Иногда он просто не располагает достаточными доводами.
В книге С. И. Поварнина «Спор. О теории и практике спора» есть такое рассуждение:
381
Раздел 5. Искусство спора
Учитель может легко сокрушить доказательство Пифагоровой теоремы, изобретенное гимназистом «по вдохновению», в грозный час у классной доски. Но теорема Пифагора от этого ничуть не поколеблется. Учитель поставит «кол» за неумение доказать ее, а ученик, может быть, ознакомится с «настоящим» доказательством и только. Точно так же, если противник опровергает нашу мысль, но неудачно, и мы разбили его опровержение в пух и прах, одно это еще не значит, что тезис наш истинен. Может быть, наш тезис совершенно ошибочен, да противник-то не умеет его опровергнуть. Такие случаи бывают нередко. Поэтому неудачное доказательство, взятое само по себе, означает только, что человек не сумел оправдать или опровергнуть тезис, а истинности или ложности тезиса не касается вовсе.
Опытные полемисты, как правило, используют в споре одновременно несколько способов опровержения. Критика тезиса может сочетаться с опровержением аргументов, показом несостоятельности демонстрации и т. д.
5.2. Полемические приемы
Чтобы защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента, участники спора используют различные полемические приемы.
Эффективным средством считается применение юмора, иронии, сарказма.
Они являются обязательными психологическими элементами публичного выступления. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.
В рассказе В. Шукшина «Срезал» названными приемами нередко пользовался Глеб Капустин, «начитанный и ехидный» мужик, который любил поспорить с «именитыми» земляками. Вот, к примеру, как он дискутирует с супругами Журавлевыми, кандидатами наук, приехавшими погостить к своей матери:
— Хорошо. Второй вопрос: как вы лично относитесь к проблеме шаманизма в отдельных районах Севера?
Кандидаты засмеялись. Глеб терпеливо ждал, когда кандидаты
отсмеются.
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА 382
— Можно, конечно, сделать вид, что такой проблемы нету. Я с удовольствием тоже посмеюсь вместе с вами... — Глеб иронически улыбнулся... — Но от этого проблема как таковая не перестанет существовать. Верно?
— Да нет такой проблемы, — сплеча рубанул кандидат.
Теперь засмеялся Глеб. И подытожил:
— Ну, на нет и суда нет! Баба с возу — коню легче, — добавил Глеб. — Проблемы нету, а эти... — Глеб что-то показал руками замысловатое, — танцуют, звенят бубенчиками... Да? Но при желании... — Глеб повторил: — При же-ла-нии — их как бы нету. Потому что, если... Хорошо! Еще один вопрос...
Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Поэтому не надо теряться. Лучше всего вести себя естественным образом. Если смешно, можно посмеяться со всеми, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.
Распространенным приемом опровержения является «доведение до нелепости», «сведение к абсурду», (лат. reductio ad absurdum). Генрих Гейне в стихотворении «Диспут» пишет:
Подбирая аргументы
И логические звенья И ссылаясь на ученых, Вес которых — вне сомненья, Хочет каждый ad absurdum Привести слова другого.
Суть этого приема — показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности.
Блестяще использовал этот прием в одном из своих выступлений на суде Ф. Н. Плевако, замечательный русский адвокат, обладавший удивительным даром речи.
В Плевако, — писал А Ф. Кони, — сквозь внешнее обличие защитника, выступал трибун, для которого дело было лишь поводом и которому мешала ограда конкретного случая, стеснявшая взмах его крыльев со всей присущей им силой.
Страстный и взволнованный голос Ф. Н. Плевако захватывал и покорял слушателей, надолго оставался в их памяти. По воспоминаниям В. В. Вересаева, он выступил в защиту старушки, укравшей же
383
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
стяной чайник стоим эстью 50 копеек. В обвинительной речи прокурор отметил, что кража незначительная, что на преступление бедную старушку толкнула горькая нужда, что подсудимая — вызывает не негодование, а только жалость. Но несмотря на это, подчеркнул он, старушка должна быть осуждена, так как она посягнула на собственность, а собственность священна, все гражданское благоустройство держится на собственности, и если позволить людям покушаться на нее, страна погибнет. После него выступил защитник Плевако. Он сказал так:
Много бед и испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесять языков обрушилось на нее, взяли Москву. Все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь... старушка украла старый чайник ценою в пятьдесят копеек. Этого Россия уж, конечно, не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно.
И суд оправдал старушку.
Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется -«возвратный удар», или так называемый прием бумеранга. Английское слово бумеранг означает метательное орудие, при искусном броске возвращающееся к тому месту, откуда было пущено. Полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал. При этом сила удара во много раз увеличивается. Поражение противника становится очевидным для всех присутствующих.
Разновидностью «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорных вопросов полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих — действенный прием в полемике. «Подхватом реплики» часто пользуются, выступая на съездах, конференциях, митингах.
Приведем один весьма любопытный пример использования приемов «возвратного удара», «подхвата реплики», описанный в рассказе С. Званцева «Дело Вальяно».
Суть дела заключалась в следующем. В 80-х гг. прошлого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Молодой торговый маклер, т. е. посредник при заключении торговых сделок, не
Делонля риторика
384
ожиданно для всех сказочно разбогател. Долго никто не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, то Вальяно был уже так богат, чго не боялся разоблачений. Вальяно был контрабандистом особого рода: он ввозил запрещенные товары целыми пароходами.
Существовало таможенное правило: после того как чиновники проверяли груз и исчисляли пошлину, грузовладелец был вправе пли, оплатив пошлину, забрать с парохода товар, или, отказавшись от оплаты, потопить груз на рейде. Акт о потоплении подшивался к делу, и пароход уходил в обратный рейс.
В действительности никакого потопления не было. У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг — вместительных лодок, а весь груз с борта парохода, а нс со дна Азовского моря, попадал в подвалы особняка Вальяно.
В Таганрог прибыл новый прокурор, охваченный жаждой карьеры. Он возбудил дело против Вальяно, которое двигалось с необычайной быстротой. Никакие попытки подкупить прокурора не удались. Вальяно грозили три месяца тюрьмы, а главное — штраф за контрабанду в размере 12 миллионов рублей, т. е. все его состояние.
В качестве защитника был приглашен А. Я. Пассовер, специалист по гражданским искам.
И вот заседание суда. Обвинительную речь произносит прокурор. Она длится три часа. Вина Вальяно доказана. По сравнению с прокурором защитник был необычайно краток. Он говорил не более 5— 6 минут. От только заявил, что Вальяно должен быть оправдан, так как ввозил груз на турецких фелюгах. А в разъяснении судебного департамента сената с исчерпывающим перечислением всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, шлюпки, плоты, даже спасательные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из-под рома — плоскодонные турецкие фелюги не упоминаются. А разъяснения правительствующего сената распространительному толкованию не подлежат.
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал дрожащим голосом'
— Вальяно — контрабандист! Если бы он им не был, он не мог бы заплатить своему защитнику миллион рублей за защиту!
В зале ахнули. Миллион рублей?! Неслыханная цифра! Реплика прокурора тотчас обернулась против него.
385
Раздел 5. Искусство спора
— Да, я получил миллион, — спокойно ответил защитник. — Значит, так дорого ценятся мои слова! А теперь посчитаем, сколько же стоят слова прокурора...
— В год прокурор получает три тысячи 600 рублей, — высчитывал вслух «добродушный» адвокат, — в месяц — триста, стало быть, в день, в том числе и сегодняшний день, — рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей 45 тысяч слов. Сколько же стоит слово прокурора?
Вытянувшись, Пассовер крикнул:
— Грош цена слову прокурора!
Процесс был выигран. Вальяно оправдали.
Назовем еще один полемический прием — атака вопросами. Для иллюстрации применения этого приема напомним эпизод из романа Ю. Семенова «Семнадцать мгновений весны». Однажды на приеме в посольстве на Унтер ден Линден завязалась дискуссия шефа политической разведки Шелленберга с молодым советским дипломатом о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Советский разведчик М. М. Исаев (Штирлиц), присутствовавший при разговоре, злился, глядя как он затаскивает русского парня в спор.
«Светит фарами, — подумал он, — присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».
— Если вам все ясно в этом мире, — продолжал Шелленберг, — тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику.
— Кто из физиков или математиков, — горячился секретарь посольства, — приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.
«Ему надо было остановиться на вопросе, — отметил для себя Штирлиц, — а он не выдержал — сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы: тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать...»
— Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? — спросил Шелленберг. — Или вы отвергаете такую возможность?
13. Деловая риторика
Деловая риторика
386
— Наивно отвергать возможность. Категория возможности — парафраз понятия перспективы.
«Хорошо ответил, — снова отметил для себя Штирлиц. — Надо было отыграть... Спросить, например: «Вы не согласны с этим?» А он не спросил и снова подставился под удар».
— Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?
Штирлиц пришел на помощь.
— Немецкая сторона победила в споре, — констатировал он, — однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке вопросами...
«Понял, братишечка? — спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...».
В чем же состоял «урок» полемики, преподнесенный Штирлицем? Он дал почувствовать недостаточно опытному дипломату, что в споре важно задавать вопросы, уметь перехватывать инициативу в их постановке. Цель этого метода — сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, создать себе наиболее благоприятные условия для спора.
Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называют -«довод к человеку» (лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.
«Довод к человеку» как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.
Разновидностью «довода к человеку» является прием, который называется «апелляция к публике». Цель приема повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.
Какое сильное влияние порой оказывают на присутствующих «довод к человеку», «апелляция к публике», к какому неожиданному результату может привести их использование, с тонким юмором показывает А. П. Чехов в рассказе «Случай из судебной практики». В
387
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
окружном суде рассматривалось дело Сидора Шельмецова, обвинявшегося в краже со взломом, мошенничестве и проживании по чужому паспорту. Прокурору удалось доказать вину подсудимого. С защитой выступал опытный адвокат, который, опуская факты, все больше напирал на психологию.
— Мы — люди, господа присяжные заседатели, будем же и судить по-человечески! — сказал между прочим защитник. — Прежде чем предстать перед вами, этот человек выстрадал шестимесячное предварительное заключение. В продолжение шести месяцев жена лишена была горячо любимого супруга, глаза детей не высыхали от слез при мысли, что около них нет дорогого отца! О, если бы вы посмотрели на этих детей! Они голодны, потому что их некому кормить, они плачут, потому что они глубоко несчастны... Да поглядите же! Они протягивают к вам свои ручонки, .прося вас возвратить им их отца!..
И... пошли плясать нервы N... ской публики! Послышались всхлипывания, кого-то уже вынесли из зала. А защитник продолжал говорить:
— Знать его душу — значит знать особый, отдельный мир, полный движений. Я изучил этот мир... Изучая его, я, признаюсь, впервые изучил человека. Я понял человека... Каждое движение его души говорит за то, что в своем клиенте я имею честь видеть идеального человека...
Теперь уже все члены суда полезли в карман за платками. И даже «прокурор, этот камень, этот лед, бесчувственнейший из организмов, беспокойно завертелся на кресле, покраснел и стал глядеть под стол... Слезы засверкали сквозь его очки».
А защитник все продолжал дрожащим голосом:
— Взгляните на его глаза!... Неужели эти кроткие, нежные глаза могут равнодушно глядеть на преступление? О, нет! Они, эти глаза, плачут! Под этими калмыцкими скулами скрываются тонкие нервы! Под этой грубой, уродливой грудью бьется далеко не преступное сердце! И вы, люди, дерзнете сказать, что он виноват?!
Тут не вынес и сам подсудимый. Пришла и его пора заплакать. Он замигал глазами, заплакал и беспокойно задвигался...
— Виноват! — заговорил он.
Подсудимый во всем сознался. Его осудили.
Деловая риторика 388
Таковы основные полемические приемы. Использование этих приемов помогает вести дискуссию, полемику более плодотворно.
В заключение подчеркнем, что приступая к критике позиции оппонента, необходимо четко определить для себя, каким способом опровержения вы будете пользоваться в конкретной ситуации: опровергать тезис, критиковать доводы, показывать несостоятельность демонстрации.
Не забывайте, что разгромив доводы противника или продемонстрировав, что из приведенных аргументов не следует данный тезис, вы только разрушите доказательство оппонента, но не опровергнете истинности самого тезиса. Помните, что одним из наиболее действенных способов является опровержение ложного тезиса фактами.
Контрольные вопросы и задания
1.	В чем суть опровержения как логической операции?
2.	Охарактеризуйте основные способы опровержения.
3.	Какие полемические приемы используются в споре7
4.	Приведите свои примеры применения полемических приемов.
Глава 6. Ответы на вопросы
«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето», — писал немецкий философ И. Кант [36, 159].
Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос дает возможность уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста, усиливает аргументацию выдвинутого тезиса.
389
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
Моим любимым занятием было одно время задавать великим ученым наивно-провокационные вопросы. Ландау, Капице, Нильсу Бору... Я спрашивал простодушно: а не могли бы вы вкратце мне объяснить, над чем вы теперь работаете? И вот что поразительно — великий ученый всегда мог в нескольких словах изложить профану суть своей профессиональной задачи. Разумеется, он не касался всей ее глубины и сложности, но самое основное формулировал просто и понятно. То есть на уровне вопроса всегда можно дать конкретный ответ.
Эрнст Неизвестный
Вопрос представляет собой одну из логических форм. Опирается он, как правило, на определенную систему знаний. Всякий вопрос включает в себя прежде всего исходную информацию, которая называется базисом или предпосылкой вопроса. Кроме того, в вопросе есть указание на ее недостаточность и необходимость дальнейшего дополнения и расширения знаний. Вопрос не является суждением, поэтому он не бывает истинным или ложным. Чтобы задать вопрос, необходимо иметь уже какое-то представление о предмете обсуждения. Чтобы ответить на вопрос, тоже нужны знания, способность правильно оценить содержание и характер вопроса.
Методом вопросов и ответов виртуозно владел Сократ. В Древней Греции были сделаны и попытки определить правила постановки вопросов. В современной научной, учебной и методической литературе существуют разные классификации вопросов и ответов. Познакомимся сначала с наиболее распространенными типами вопросов.
6.1. Классификация вопросов
Уточняющие и восполняющие вопросы
В зависимости от логической структуры обычно выделяют два вида вопросов — уточняющие и восполняющие. Уточняющие (закрытые) вопросы направлены на выяснение истинности или ложности выраженного в них суждения. Например: «Действительно ли в этом году начнет работу новый филиал фирмы?»; «Правда ли, что завод значительно расширяет ассортимент выпускаемой продукции?»
Деловая риторика
390
В предложениях, содержащих закрытые вопросы, употребляется частица ли, которая является их грамматическим признаком. Ответ на такие вопросы, как правило, ограничен словами: да или нет.. Восполняющие (открытые) вопросы связаны с выяснением новых знаний относительно событий, явлений, предметов, интересующих слушателя. Грамматическими признаками таких вопросов являются вопросительные слова: кто, что, где, когда, как, почему и др. Так, приведенные выше закрытые вопросы можно преобразовать в открытые: «Где в этом году начнет работать новый филиал фирмы?»; «Какую новую продукцию будет выпускать завод?»
Простые и сложные вопросы
По составу и уточняющие, и восполняющие вопросы бывают простыми и сложными. Простые вопросы не могут быть расчленены, они не включают в себя другие вопросы. Сложные вопросы можно разбить на два или несколько простых. Приведем примеры. Уточняющий вопрос «Верно ли, что фирма в этом году открывает филиалы в Азове и Красном Сулине?» является сложным. Он состоит из двух простых («Верно ли, что фирма в этом году открывает филиал в Азове?» и «Верно ли, что фирма в этом году открывает филиал в Красном Сулине?»). Ответы на эти вопросы могут быть разными. В восполняющем сложном вопросе «Когда и какие новые товары будет выпускать завод?» тоже можно выделить два простых вопроса: «Когда завод будет выпускать новые товары?» и «Какие новые товары будет выпускать завод?».
Сложный восполняющий вопрос включает несколько вопросительных слов.
Сложные вопросы нередко вызывают затруднения у отвечающих, могут запутать их, поэтому в дискуссии, полемике рекомендуется пользоваться простыми вопросами.
Проанализируем отрывок из рассказа Д. Н. Мамина-Сибиряка «Первые студенты». Автор описывает жаркие споры молодых людей. Неисчерпаемой темой этих споров было искусство.
— Вот вам, братику, великая книга, читайте ее! — ораторствовал Рубцов, указывая из окна на горы и лес. — Тут все: и ботаника, и геология, и зоология, и поэзия... Остальное все бирюльки и пустяки.
— То есть что остальное-то? — лениво спрашивал Блескин.
— А все остальное, чем тешились раньше: стишки, музыка, чувствительные романы, картинки разные, идолы, ну, вообще, так называемое искусство и quasi (т. е. мнимая. — Авт.) наука...
391
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
— Однако ты плачешь над гитарой?..
— Это атавизм, Петька... Ветхий человек сказывается. Значит, еще не укрепился в настоящей поэзии, а нужно непременно что-нибудь этакое дрянненькое, кисло-сладкое, вообще гнусное...
— Ну, это уж ты врешь, братец.
— Как вру?
— А так. Не знаешь меры... Искусство тоже необходимо, только хорошее и здоровое искусство: и музыка, и пение, и живопись, и скульптура.
Друзья придерживаются разных взглядов на искусство. Задавая Рубцову вопрос «То есть что остальное-то?» (это простой восполняющий вопрос), Блескин заставляет оппонента уточнить, что тот имеет в виду, чтобы потом опровергнуть его тезис. Следующий вопрос Блескина уточняющий: «Однако ты плачешь над гитарой?» Эти вопросы помогли Блескину отстоять свою позицию.
Корректные и некорректные вопросы
Вопросы различаются и по форме. Если их базисом, предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются логически корректными (правильно поставленными).
Логически некорректными (неправильно поставленными) называются вопросы, в основе которых лежит ложные или неопределенные суждения.
Например, одного менеджера спросили: «По каким вопросам у вас возникают конфликты с коллегами?» Некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, бывают ли у него конфликты с сотрудниками, а затем уже при положительном ответе уточнить, по каким именно вопросам.
Герой одного из рассказов Салтыкова-Щедрина рассказывает:
Есть у меня приятель судья, очень хороший человек. Пришла к нему экономка с жалобой, что такой-то писец ее изобидел: встретившись с ней на улице, картуза не снял... Подать сюда писца.
— Ты по какому это праву не поклонился Анисье?
— Да помилуйте, ваше высокоблагородие...
— Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?
— Да помилуйте, ваше высокоблагородие...
— Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?
— Да помилуйте, ваше высокоблагородие...
— Ты мне говори: отвалятся у тебя руки? а? отвалятся?
— Да помилуйте, ваше высокоблагородие...
Деловая риторика
392
— Нет, ты не вертись, а отвечай прямо: отвалятся у тебя руки или нет?
La question ainsi carrement posee (На вопрос, так прямо поставленный — франц.), писец молчит и переминается с ноги на ногу. Приятель мой — во всем блеске заслуженного торжества.
— Что же ты молчишь? ты говори: отвалятся или нет?
— Нет, — отвечает подсудимый с каким-то злобным шипеньем. — Ну, следственно...
Как видите, рассуждения судьи не отличаются строгой логикой. Подменяя один вопрос другим, он ставит писца в неловкое положение и вынуждает его согласиться с ним, хотя подсудимый делает это с явным неудовольствием. Вопрос «отвалятся у тебя руки или нет?» по сути является некорректным, не имеющим никакого отношения к предмету разговора. С подобными ситуациями приходится сталкиваться и в публичных спорах.
В вопросах отражается также отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих.
Вспомните одного из героев повести С. Антонова «Дело было в Пенькове», главный интерес которого при посещении лекций заключался в возможности задавать приезжим ученым людям вопросы:
Шла ли речь о новом романе, о планете Марс или о мерах борьбы с глистами, он всегда спрашивал в конце одно и то же: «Что такое нация?» Ответ дедушка знал назубок й радовался, как маленький, если лектор отвечал своими словами или вообще под разными предлогами увиливал от ответа. «Срезал, — радостно хвастался дедушка, — гляди-ка, у него полный портфель книг, а я его все ж таки срезал!»
Благожелательные и неблагожелательные вопросы
По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными, враждебными, провокационными. Поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.
393	Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
Однако нельзя забывать, что в дискуссии, полемике вопросы порой ставятся не для того, чтобы выяснить суть дела, а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недоверие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, одним словом, одержать победу над противником.
Отвечая на неблагожелательные вопросы, следует выявить их провокационную суть, обнажить позицию оппонента и дать открытый бой.
Острые вопросы
В ходе обсуждения проблем нередко ставятся острые вопросы, т. е. вопросы актуальные, жизненно важные, принципиальные. Ответ на такие вопросы требует от полемиста определенного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует смазывать поставленные вопросы, уклоняться от них, необходимо давать правдивый и честный ответ.
Конечно, прямо заданный вопрос нередко ставит оппонента в затруднительное положение, может вызвать у него растерянность и смущение. Именно в такую ситуацию и попадает карась-идеалист в сказке М. Е. Салтыкова-Щедрина:
— Да за что же меня есть, коли я не провинился? — по-прежнему упорствовал карась.
— Слушай, дурья порода! Едят-то разве «за что»? Разве потому едят, что казнить хотят? Едят потому, что есть хочется — только и всего. И ты, чай, ешь. Не попусту носом-то в иле роешься, а ракушек вылавливаешь. Им, ракушкам, жить хочется, а ты, простофиля, ими мамон (т. е. брюхо. — Авт.) с утра до вечера набиваешь. Сказывай: какую такую они вину перед тобой сделали, что ты их ежеминутно казнишь? Помнишь, как ты намеднись говорил: «Вот кабы все рыбы между собой согласились...» А что, если бы ракушки между собой согласились, сладко ли бы тебе, простофиле, тогда, было?
Вопрос был так прямо и так неприятно поставлен, что карась сконфузился и слегка покраснел.
— Но ракушки — ведь это... — пробормотал он смущенно.
— Ракушки — ракушки, а караси — караси. Ракушками караси лакомятся, а карасями — щуки. И ракушки ни в чем не повинны, и караси не виноваты, а и те, и другие должны ответ держать. Хоть сто лет об этом думай, а ничего другого не выдумаешь.
В процессе обсуждения спорной проблемы, как правило, приходится сталкиваться со всеми перечисленными типами вопросов. По
Деловая риторика
394
лемистам полезно учесть совет знаменитого английского философа Бэкона:
Тот, кто задает много вопросов, много узнает и много получает, в особенности если его вопросы касаются предметов, особенно хорошо известных тем лицам, кого он спрашивает, ибо тем самым он предоставляет им случай доставить себе удовольствие в разговоре, а сам постоянно обогащает свой ум знаниями. Однако его вопросы не должны быть слишком трудными, дабы разговор не походил на экзамен. Он также должен поступать так, чтобы и всем остальным людям была предоставлена возможность говорить в свою очередь [17,427].
6.2. Виды ответов
«Каков вопрос, таков ответ» — гласит народная мудрость. Ответы тоже классифицируются по-разному. Например, по содержанию различают правильные и неправильные ответы. Если в ответе содержатся суждения истинные и логически связанные с вопросом, то он считается правильным. К неправильным, ошибочным относят ответы, связанные с вопросом, но по существу неверно отражающие действительность. Если ответ не связан с вопросом, он расценивается как «ответ не по существу» и не рассматривается. Кроме того, выделяют ответы позитивные (содержащие стремление разобраться в поставленных вопросах) и негативные (выражающие отказ отвечать на тот или иной вопрос). Мотивом для отказа может быть недостаточная компетентность выступающего по затронутым проблемам, слабое знание обсуждаемого предмета.
По объему выраженной информации ответы бывают краткими и развернутыми. В романе Ф. Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль» описывается такой эпизод. Пребывая на острове Деревянных башмаков, Панург общается с братьями распевами — монахами. На свои краткие вопросы он получает, как подчеркивает автор, весьма лаконичные ответы. Ниже приводится один из таких разговоров;
П а н у р г.... как ты думаешь, кто он такой? Еретик? Распев. Вполне.
Панург. Сжечь его, что ли?
Распев. Сжечь.
Панург. Как можно скорее?
395
Раздел 5- ИСКУССТВО СПОРА
Распев. Да.
П а н у р г. Без провариванья?
Распев. Без.
И т. д.
Вряд ли обсуждение какой-либо проблемы возможно вести с помощью таких односложных предложений. В споре требуются полные, развернутые, аргументированные ответы. Интересен в этом отношении полемический диалог между классиком и издателем, написанный П. А. Вяземским в 1824 г. вместо предисловия к «Бахчисарайскому фонтану» А. С. Пушкина:
Классик. Я желал бы знать о содержании так называемой поэмы Пушкина. Признаюсь, из заглавия не понимаю, что тут может быть годного для поэмы. Понимаю, что можно написать к фонтану стансы, даже оду...
Издатель. Предание, известное в Крыму и поныне, служит основанием поэме. Рассказывают, что хан Керим-Гирей похитил красавицу Потоцкую и содержал ее в бахчисарайском гареме; полагают даже, что он был обвенчан с нею. Предание сие сомнительно, и г. Муравьев-Апостол в «Путешествии своем по Тавриде», недавно изданном, восстает, и, кажется, довольно основательно, против вероятия сего рассказа. Как бы то ни было, сие предание есть достояние поэзии.
Классик. Так! В наше время обратили муз в рассказчиц всяких небылиц! Где же достоинство поэзии, если питать ее одними сказками?
Издатель. История не должна быть легковерна; поэзия напротив. Она часто дорожит тем, что первая отвергает с презрением, и наш поэт очень хорошо сделал, присвоив поэзии бахчисарайское предание и обогатив ее правдоподобными вымыслами, а еще и того лучше, что он воспользовался тем и другим с отличным искусством. Цвет местности сохранен в повествовании со всей возможной свежестью и яркостью. Есть отпечаток восточный в картинах, в самых чувствах, в слоге. По мнению судей, коих разговор может считаться окончательным в словесности нашей, поэт явил в новом произведении признак дарования, зреющего более и более [82,151—152].
Независимо от вида и характера вопроса полемисту следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, когда до конца ясна его суть, когда знаешь правильный ответ. В противном случае можно попасть в неприятную ситуацию и оказаться в анекдотичном положении людей, отвечавших на во
Деловая риторика
396
прос, что такое «фаргелет». Рассказывают, что один человек ради шутки задавал этот вопрос всем приезжим лекторам. Не желая уронить себя в глазах новой аудитории, каждый пытался ответить на поставленный вопрос по-своему. Лектор-международник объяснял, что это название нового независимого государства на юге Африки. Ботаник говорил о растении средней полосы нашей страны, а врач считал, что это новое лекарственное средство. Все оказалось намного проще. Когда шутник шел на работу, он увидел вывеску «телеграф», возвращаясь домой, он прочитал ее наоборот — «фаргелет».
У знаменитого сирийского писателя-энциклопедиста Абуль-Фа-раджа, жившего в XIII в., есть такая притча:
Некто рассказывал про своего учителя, что однажды тому было задано более пятидесяти вопросов, на которые он без излишнего смущения отказался ответить, ссылаясь на незнание. «Не знаю», — говорил он, даже когда знал, но в чем-то сомневался. У него было обыкновение отвечать только на те вопросы, в которых он безукоризненно разбирался.
В споре очень ценится остроумный ответ. Находчивость полемиста, его умение сориентироваться в обстановке, найти наиболее точные слова для данной ситуации, быстрота реакции помогают выйти из затруднительного положения. Одну из таких сцен описывает Н. Г. Гарин-Михайловский. В технологическом институте студенты требовали отмены сурового распоряжения администрации, согласно которому не разрешалось откладывать сдачу экзаменов. Вследствие этого около двухсот человек подлежали исключению. На сходку пригласили директора. Он был бледен, но тверд. Он старательно избегал всяких объяснений причин и определенных обещаний. Все попытки уговорить его ни к чему не привели. Поведение директора было непонятным — так как прежде он искал популярности у студентов. Убедившись, что перед ними стоит уже другой человек, студенты приняли решение освистать директора.
— Дорогу господину директору, — иронически почтительно крикнул стоявший рядом с Ларио студент, и от середины залы к дверям образовался широкий проход.
В напряженном ожидании толпа замерла.
— Прошу вас, господа, — указывая на проход, проговорил директор тем же, что и студент, тоном, — я выйду последним.
Эти слова были произнесены спокойно, уверенно, даже весело. Взрыв аплодисментов был ответом на находчивость директора.
397
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
— Но вы нам обещаете содействие в отмене распоряжения об экзаменах? — спросил кто-то.
— С своей стороны, я сказал, что сделаю все...
Студенты молча переглянулись и один за другим вышли из залы.
С использованием в споре вопросов и ответов связаны некоторые нечестные приемы, к которым прибегают, чтобы сбить противника с толку. К ним относится, к примеру, так называемая «ошибка многих вопросов». Оппоненту сразу задают несколько различных вопросов под видом одного и требуют немедленного ответа да или нет. Но дело в том, что заключенные в заданном вопросе подвопросы бывают прямо противоположны друг другу, один из них требует ответа да, а другой — нет. Отвечающий, не заметив этого, дает ответ только на один из вопросов. Задающий вопросы пользуется этим, произвольно применяет ответ к другому вопросу и запутывает оппонента. Этой уловкой пользовались еще в античном мире. Вот типичный вопрос подобного вида. Ученика спрашивали: «Прекратил ли ты бить своего отца? Да или нет?» Если отвечающий скажет «да», то получится, что он бил своего отца, если скажет «нет», то выходит, что он продолжает бить своего отца. Очевидно, что на такой вопрос невозможно ответить в форме «да» или «нет». Ученик должен был сказать приблизительно так: «Я не могу даже подумать о том, чтобы можно было бить отца, ибо большего позора для сына быть не может».
В спорах нередкими бывают ситуации, когда полемисты по разным причинам стараются уклониться от поставленных вопросов. Иногда они просто пропускают вопрос, как говорится, мимо ушей, как бы не замечают его. Так, к примеру, поступает Пигасов в споре с Рудиным:
— Так что ж за беда? Я спрашиваю: где истина? Даже философы не знают, что она такое. Кант говорит, вот она, мол, что; а Гегель — нет, врешь, она вот что.
— А вы знаете, что говорит о ней Гегель? — спросил, не возвышая голоса, Рудин.
— Я повторяю, — продолжал разгорячившийся Пигасов, — что не могу понять, что такое истина. По-моему, ее вовсе и нет на свете, т. е. слово-то есть, да самой вещи нету.
Некоторые полемисты начинают иронизировать над вопросами своего оппонента:«Вы задаете такие «глубокомысленные» вопросы»; «И вы считаете свой вопрос серьезным?»; «Ну что за легкомыслен
Деловая риторика
398
ный вопрос»; «Вы задаете такой трудный вопрос, что я пасую перед ним» и под. Часто дается отрицательная оценка самому вопросу: «Это наивный вопрос»; «Этот вопрос звучит аполитично»; «Это же догматизм»; «Это незрелый вопрос». Такого рода фразы не способствуют выяснению истины, конструктивному решению проблемы. Они психологически действуют на оппонента, так как в них проявляется неуважительное к нему отношение. Это позволяет человеку, произносящему такие фразы, уйти от поставленных вопросов, оставить их без ответа.
Наиболее распространенным в споре считается «ответ вопросом на вопрос». Не желая отвечать на поставленный вопрос или испытывая затруднения в поисках ответа, полемист на вопрос оппонента ставит встречный вопрос. Если противник начинает отвечать, значит, он попался на эту уловку. На это и рассчитывает Чичиков во время беседы после совершения купчей:
Когда проходили они канцелярию, Иван Антонович Кувшинное рыло, учтиво поклонившись, сказал потихоньку Чичикову:
— Крестьян накупили на сто тысяч, а за труды дали только одну беленькую.
— Да ведь какие крестьяне, — отвечал ему на это тоже шепотом Чичиков, — препустой и преничтожный народ и половины не стоит.
Иван Антонович понял, что посетитель был характера твердого и больше не даст.
— А почем купили душу у Плюшкина? — шепнул ему на другое ухо Собакевич.
— А Воробья зачем приписали? — сказал ему в ответ на это Чичиков.
— Какого Воробья? — сказал Собакевич.
— Да бабу, Елисавету Воробья, еще и букву Ъ поставили на конце.
— Нет, никакого Воробья я не приписывал, — сказал Собакевич и отошел к другим гостям.
Прибегают полемисты и к такой своеобразной уловке, как «ответ в кредит». Испытывая трудности в обсуждении проблемы, они переносят ответ на «потом», ссылаясь на сложность вопроса.
Таким образом, чтобы получить точные и ясные ответы, необходимо хорошо подумать о формулировке вопросов. Она должна быть четкой и краткой. Длинные, запутанные вопросы мешают правильному их пониманию. На искусственно усложненные вопросительные конструкции трудно ответить.
399 Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
Все вопросы должны быть корректными, правильно поставленными. Не следует поддаваться на провокационные вопросы и другие нечестные приемы противника. Нужно показать сопернику и другим присутствующим, что вам понятен его умысел и вы можете дать ему должный отпор.
Контрольные вопросы и задания
1.	Дайте классификацию вопросов. Приведите примеры использования различных вопросов при обсуждении спорных проблем.
2.	Какие виды ответов вы знаете?
3.	В чем суть нечестных приемов, связанных с использованием вопросов?
Глава 7. Уловки в споре
Позволительные и непозволительные уловки
Во время дискуссии, полемики спорщики нередко попадают в затруднительное положение и пытаются найти какой-то выход из него. Разберем наиболее распространенные ситуации, встречающиеся в споре. Например, противник привел довод, на который трудно сразу найти достойный ответ, поэтому стараются незаметно для оппонента «оттянуть возражение». С этой целью ставят вопросы в связи с приведенным доводом, как бы для выяснения его; начинают ответ издали, с чего-нибудь не имеющего прямого отношения к данному вопросу; начинают опровергать второстепенные аргументы, а затем, собрав силы, разбивают главные доводы противника и т. п. «Оттягиванием возражения» рекомендуется воспользоваться и в том случае, если вы сильно растерялись, нервничаете, у вас вдруг «пропали» все мысли, в голове путаница. Чтобы не показать противнику свое состояние, можно начать говорить о чем-то постороннем твердым, уверенным голосом. Иногда довод противника кажется правильным, но не стоит спешить соглашаться с ним.
Может сложиться и такая ситуация: в процессе обсуждения спорной проблемы один из полемистов замечает, что совершил ошибку. Если она будет обнаружена, это дискредитирует позицию выступа
Деловая риторика
400
ющего. Если ошибка останется незамеченной, полемист станет проводником неправильной мысли, неточной информации. Открыто признать ошибку по различного рода соображениям полемист не желает и прибегает к речевым оборотам, позволяющим смягчить и исправить ситуацию: «Я не то хотел сказать»; «Эти слова неправильно выражают мою мысль»; «Позвольте мне уточнить свою позицию» и др. Все эти приемы считаются позволительными; они вполне допустимы в публичном споре. Их использование не мешает выяснению истины, не компрометирует оппонента.
Однако следует иметь в виду, что недобросовестные полемисты в спорах часто прибегают к различного рода нечестным средствам. В предыдущих главах мы уже рассказывали о некоторых из них, например, о софизмах — намеренных, сознательных логических ошибках в рассуждениях, которые выдаются за истинные; об ухищрениях, связанных с манипулированием вопросами.
Довольно большую группу нечестных средств составляют психологические уловки, с помощью которых некоторые полемисты хотят облегчить спор для себя и затруднить для противника. Они разнообразны по своей сущности, многие основаны на хорошем знании особенностей психологии людей, слабостей человеческой натуры. Как правило, эти уловки содержат элементы хитрости и прямого обмана. В них проявляется грубое, неуважительное отношение к оппоненту. Такие уловки в споре считаются непозволительными. Рассмотрим их более подробно.
Ставка на ложный стыд
Известно, что люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, боятся «уронить себя» в глазах окружающих.
Вот на этом-то желании выглядеть чуть лучше и играют некоторые опытные полемисты. Например, приводя недоказанный или даже ложный вывод, противник сопровождает его фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила»; «Неужели вы до сих пор не знаете?»; «Общеизвестным является факт» и под., т. е. делает ставку на ложный стыд. Если человек не признается, что это ему неизвестно, он «на крючке» у противника и вынужден соглашаться с его аргументами.
«Подмазывание аргумента»
Другая родственная уловка, основанная на самолюбии, называется подмазыванием аргумента. Слабый довод, который может быть легко опротестован, сопровождается комплиментом противнику. На
401
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
пример: «Вы, как человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известна ваша честность и принципиальность, поэтому вы...»; «Человек недостаточно образованный не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы...» Иногда противнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.
Как вы помните, великолепно искусством подмазывания аргумента владел Чичиков. Настойчиво добиваясь своей цели, понимая шаткость своего положения, гоголевский герой раздает комплименты налево и направо. Плюшкин просит его заплатить по сорок копеек за душу, ссылаясь на свою бедность, но Чичиков ловко уходит от этого:
Почтеннейший! не только по сорока копеек, по пятисот рублей заплатил бы! С удовольствием заплатил бы, потому что вижу — почтенный, добрый старик терпит по причине собственного добродушия.
Подобным образом он торгуется и с Собакевичем:
Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия; иначе я не мшу себе объяснить... Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто: фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен?
С помощью той же уловки добивается прибавки в жаловании чеховский герой, учитель математики Дырявин из рассказа «В пансионе». Зная скупость хозяйки заведения, он ведет разговор весьма дипломатически.
— Гляжу я на ваше лицо, Бьянка Ивановна, и вспоминаю прошлое... — говорит он вздыхая. — Какие прежде, в наше время, красавицы были! Господи, что за красавицы! Пальчики обсосешь! А теперь? Перевелись красавицы! Настоящих женщин нынче нет... Одна другой хуже...
Мадам Жевузем возражает, говорит, что и сейчас много красивых женщин. Для подтверждения своих слов она требует, чтобы позвали Пальцеву из старшего класса, красивую девушку лет семнадцати, смуглую, стройную, с большими черными глазами и прекрасным греческим носом. Дырявин отлично знает, что девочка очень хороша собой, что она гораздо лучше всех вместе взятых, что она ангел. Но жажда прибавки берет вверх над справедливостью. И на вопрос начальницы «Ну? Плоха, по-вашему?» он продолжает твердить свое:
Деловая риторика
402
— Хоть убейте, ничего хорошего не нахожу... Вы вот уже в летах, а нос и глаза у вас гораздо лучше, чем у нее... Честное слово... Поглядите-ка на себя в зеркало!
Ссылка на возраст, образование, положение
Нередко в спорах в качестве аргументов используют ссылки на свой возраст, образование и положение. Довольно часто мы сталкиваемся с такими рассуждениями: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите»; «Сначала получите диплом, а потом и поговорим»; «Займете мое место, тогда и рассуждать будете» и др. Однако известно, что человек, старший по возрасту, имеющий высшее образование, занимающий определенную должность, далеко не всегда бывает прав. Поэтому не следует сразу сдавать прзиции и отступать; необходимо потребовать, чтобы оппонент привел более веские и убедительные аргументы.
У французского философа-гуманиста М. Монтеня в книге «Опыты» есть интересное наблюдение:
То же самое и в наших диспутах: важный вид, облачение и высокое положение говорящего часто заставляют верить словам пустым и нелепым. Никому и в голову не придет, что у человека столь уважаемого и почитаемого нет за душой ничего, кроме этого уважения толпы, и что человек, которому поручается столько дел и должностей, такой высокомерный и надменный, не более искусен, чем какой-то другой, издали низко кланяющийся ему и ничьим доверием не облаченный [59, 189].
Увести разговор в сторону
Нередко приходится наблюдать такие ситуации, когда участники обсуждения спорной проблемы затрудняются подобрать необходимые аргументы. Чтобы уйти от поражения, сделать его не столь заметным, они всячески уводят разговор в сторону, отвлекают внимание оппонентов второстепенными вопросами, рассказами на отвлеченные темы. Их поведение напоминает действия героев рассказа А. П. Чехова «Накануне поста», в котором описывается такая сцена. Степа, гимназист второго класса, сидит над книгой и плачет. У него опять что-то не получается с математикой, он не понимает, как делится дробь на дробь. Его мать, Пелагея Ивановна, будит мужа и велит ему позаниматься с сыном. Павел Васильевич поднимается и идет к Степе.
403
Раздел 5. Искусство спора
— Ты чего не понимаешь? — спрашивает Павел Васильевич у Степы.
— Да вот... деление дробей! — сердито отвечает тот. — Деление дроби на дробь...
— Гм... чудак! Что же тут? Тут и понимать нечего. Отзубри правило, вот и все... Чтобы разделить дробь на дробь, то для этой цели нужно числителя первой дроби помножить на знаменателя второй, и это будет числителем частного... Ну-с, засим знаменатель первой дроби...
— Я это и без вас знаю! — перебивает его Степа, сбивая щелчком со стола ореховую скорлупу. — Вы покажите мне доказательство!
— Доказательство? Хорошо, давай карандаш. Слушай. Положим, нам нужно семь восьмых разделить на две пятых. Так-с. Механика тут в том, братец ты мой, что требуется эти дроби разделить друг на дружку... Самовар поставили?
Затем Павел Васильевич вновь принимается за объяснение:
... Ну-с, теперь слушай. Будем так рассуждать. Положим, нам нужно разделить семь восьмых не на две пятых, а на два, т. е. только на числителя. Делим. Что же получается?
— Семь шестнадцатых.
— Так, молодец. Ну-с, штукенция в том, братец ты мой, что мы... что, стало быть, если мы делим на два, то... Постой, я сам запутался.
Так и не сумев привести доказательства, Павел Васильевич пускается в воспоминания. Он рассказывает о своем учителе математики Сигизмунде Урбановиче, из поляков, который, бывало, каждый урок путался и начинал плакать. Говорит о великодушии своего товарища Мамахина, крупного гимназиста, в сажень ростом, которого даже учителя боялись. Дело заканчивается тем, что отец с сыном, услышав зов Пелагеи Ивановны, бросают арифметику и удаляются пить чай.
Очевидно, что Павел Васильевич начинает философствовать только потому, что не может решить простой задачи. Но в споре этой уловкой часто пользуются совершенно сознательно.
Перевести спор на противоречия между словом и делом
Уйти от предмета обсуждения, оставить в стороне выдвинутый тезис можно и с помощью такой уловки — перевести спор на противоречия между словом и делом, взглядами противника и его поступками, образом жизни. Показав несоответствие выдвинутого
Деловая риторика
404
тезиса действиям оппонента, ставят противника в неловкое положение, сводят фактически спор на нет. Яркой иллюстрацией для подтверждения этого служит диалог между Обломовьм и Штольцем в романе И. А. Гончарова «Обломов». Целую неделю Штольц возил друга по всему Петербургу по своим делам. Обломов протестовал, жаловался, спорил, но ничего поделать не мог. Однажды они вернулись откуда-то очень поздно, и Обломов восстал против этой суеты:
— Целые дни, — ворчал Обломов, надевая халат, — не снимаешь canon ноги так и зудят! Не нравится мне эта ваша петербургская жизнь! — продолжал он, ложась на диван.
— Какая же тебе нравится? — спросил Штольц.
— Не такая, как здесь.
... — Ты философ, Илья! — сказал Штольц. — Все хлопочут, только тебе ничего не нужно!
— Вот этот желтый господин в очках, — продолжал Обломов, — пристал ко мне: читал ли я речь какого-то депутата, и глаза вытаращил на меня, когда я сказал, что не читаю газет. И пошел о Лудо-вике-Филиппе, точно как будто он родной отец ему. Потом привязался, как я думаю: отчего французский посланник выехал из Рима? Как, всю жизнь обречь себя на ежедневное заряженье всесветными новостями, кричать неделю, пока не выкричишься! Сегодня Мехмет-Али послал корабль в Константинополь, и он ломает себе голову: зачем? Завтра не удалось Дон-Карлосу — и он в ужасной тревоге. Там роют канал, тут отряд войска послали на Восток; батюшки, загорелось! лица нет, бежит, кричит, как будто на него самого войско идет. Рассуждают, соображают вкривь и вкось, а самим скучно — не занимает это их, сквозь эти крики виден непробудный сон! Это им постороннее: они не в своей шапке ходят. Дела-то своего нет, они и разбросались на все стороны, не направились ни на что. Под этой всеобъемлемостью кроется пустота, отсутствие симпатии ко всему! А избрать скромную, трудовую тропинку и идти по ней, прорывать глубокую колею — это скучно, незаметно; там всезнание не поможет и пыль в глаза пускать некому.
— Ну, мы с тобой не разбросались, Илья. Где же наша скромная, трудовая тропинка? — спросил Штольц.
Обломов вдруг смолк.
— Да вот я кончу только... план... — сказал он. — Да бог с ними! — с досадой прибавил потом. — Я их не трогаю, ничего не ищу; я только не вижу нормальной жизни в этом. Нет, это не жизнь, а иска
405
Раздел 5. Искусство спора
жение нормы, идеала жизни, который указала природа целью человеку...
— Какой же это идеал, норма жизни?
Обломов не отвечал.
Как видите, Штольц не стал опровергать ни тезиса, ни доводов Обломова, он просто перевел разговор на образ жизни самого Обломова, на его идеалы, и тот сник, замолчал, спор прекратился.
Приведем еще один пример. В романе А. И. Эртеля «Гарденины» есть такой эпизод. В доме Рукодеевых за чаем ведется непринужденная беседа. Между исправником из соседнего уезда, добродушным, низеньким и коренастым толстяком, и молодым человеком, сыном небогатого помещика, происходит следующий разговор:
— Как же вы ... так критически относитесь к полицейскому институту, а сами носите эти эмблемы? — и молодой человек кивнул на золотые жгуты исправника. Но слова молодого человека уже были совершенно непереносимы для толстяка: он затрясся, закашлялся, замахал рукою на молодого человека. Все поневоле расхохотались, и даже сам молодой человек не мог сдержать самодовольной и снисходительной улыбки.
Отдохнув от смеха, Сергей Сергеевич хлебнул из стакана и, наивно-хитрою улыбкой давая понять, что собирается уязвить молодого человека, сказал:
— А что, Филипп Филиппыч, какие вы имеете доходы от вашего собственного труда?.. Никаких? Чем же, осмелюсь полюбопытствовать, живете? Папенькиным?.. А тем не менее презираете помещичий институт? Ай, ай, ай, как же это так?.. Нехорошо, нехорошо-с! — и вдруг покинул притворно-серьезный тон и с громким хохотом воскликнул: — Что, ловко, батенька, подъехал под вас? Уланом был-с, понимаю разведочную службу! Ха, ха, ха!..
Молодой человек побагровел до самых волос.
— Это, кажется, сюда не относится, Сергей Сергеич, сказал он оскорбленным тоном, — это личности. И я удивляюсь, как вы позволяете себе...
В разговоре собеседники прибегают к описанной уловке, каждый указывает на противоречие между убеждениями и поступками своего оппонента (Сергей Сергеевич порицает полицейский институт, а сам служит исправником. Филипп Филиппович презирает помещичий институт, а сам живет на средства своего отца, помещика). И
Деловая риторика
406
тому и другому слова партнера не доставляют удовольствия, вызывают неприятные чувства: «... слова молодого человека уж были совершенно непереносимы для толстяка»; «... молодой человек побагровел до самых волос».
Эта уловка действует не только на противника, но и на свидетелей спора. Обычно слушателям некогда вникать в суть дела, да они и не хотят это делать. Даже если между выдвинутым принципом и поведением нет противоречия, никто не станет ни в чем разбираться, уловка достигает цели. По поводу подобного типа уловок С. И. Поварнин пишет: «Это один из видов «зажимания рта» противнику и не имеет ничего общего с честною борьбою в споре за истину. — Как прием обличения он, может быть, и требуется и часто необходим. Но обличение и честный спор за истину, как борьба мысли с мыслью, — две вещи несовместимые».
Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда
Одной из распространенных уловок в публичном споре является перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда. Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для нас или нет. И понятно, когда мы чувствуем, что данное предложение выгодно нам, хотя и имеет вредные последствия для других, мы скорее с ним соглашаемся. Этой-то слабостью человеческой натуры и пользуются недобросовестные спорщики. Они начинают давить на противника, подчеркивая преимущества своей позиции для оппонента. Такие доводы называют нередко «карманными», т. е. удобными, выгодными. И оказывают они порой просто гипнотическое действие. Интересный пример использования этой уловки находим у И. А. Гончарова в романе «Обрыв».
В парадной гостиной Татьяны Марковны идет оживленная беседа. Помещик Иван Петрович наступает на Райского с различными вопросами:
— Или, например, Ирландия, — начал Иван Петрович с новым воодушевлением, помолчав, — пишут, страна бедная, есть нечего, картофель один, и тот часто не годится для пищи...
— Ну-с, так что же?
— Ирландия в подданстве у Англии, а Англия страна богатая: таких помещиков, как там, нет нигде. Отчего теперича у них не взять хоть половину хлеба, скота да и не отдать туда, в Ирландию?
— Что это, брат, ты проповедуешь: бунт? — вдруг сказал Нил Андреич.
407
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
— Какой бунт, ваше превосходительство... Я только из любопытства.
— Ну, если в Вятке или Перми голод, а у тебя возьмут половину хлеба даром, да туда?
— Как это можно! Мы — совсем другое дело...
— Ну, как услышат тебя мужики? — напирал Нил Андреич, — а? тогда что?
— Ну, не дай боже! — сказал помещик.
— Сохрани боже! — сказала и Татьяна Марковна.
Видите, как быстро отступил Иван Петрович, ведь дело коснулось его личной выгоды.
Сместить время действия
Иногда спорщики используют и такую уловку: в процессе рассуждения они смещают время действия, подменяют то, что справедливо для прошлого и настоящего, тем, что произойдет в будущем. О том, как эту уловку применил директор товарищ Кирчев, опровергая выступление своего сослуживца Симеонова, с юмором рассказал автор фельетона «Спасение честного имени»:
Заметив, с-какой мрачной решимостью он встал, все поняли, что Симеонов решил покритиковать самого директора.
— Я считаю, что хватит молчать, — сказал Симеонов вибрирующим от волнения голосом, и в зале наступила могильная тишина. — Всем известно, что наш директор деспот. Он зажимает критику! Никто не смеет возразить ему, прекрасно понимая, что за этим последует...
Симеонов продолжал в том же духе еще минут десять. После него с опровержением выступил сам товарищ Кирчев, наш директор.
— Товарищи, — начал он, — с большим вниманием выслушал я выступление предыдущего оратора. Говорил он довольно интересно, но поставил своими обвинениями в неловкое положение и себя, и меня. Подумайте сами: если после всего сказанного я не накажу его, что же получится? А получится, что я вовсе не злостный зажимщик критики и что Симеонов публично оклеветал меня! Вот что получится, товарищи! Получится, что Симеонов клеветник и лгун! Честное имя товарища Симеонова, который так страстно критиковал меня, будет серьезно запятнано. А это, в свою очередь, может бросить тень на весь наш славный коллектив. Поэтому я считаю, что
Деловая риторика
408
честное имя товарища Симеонова должно быть спасено. А сделать это, я думаю, лучше всего, наказав его, например, переводом на ни-жеоплачиваемую должность и лишением квартальной премии...
Зал разразился аплодисментами [65, 40—41J.
Очевидно, что директор Кирчев заботится не о спасении репутации Симеонова, как он это утверждает, а о том, чтобы расправиться с ним за критику. Ведь Симеонов говорил, каким было до сих пор поведение директора, а не каким оно будет, поэтому изменение в поведении директора не могло опровергнуть высказывания Симеонова и опорочить его имя.
Самоуверенный тон
В публичном споре большое влияние как на оппонентов, так и на слушателей оказывает внушение. Поэтому нельзя поддаваться и такой распространенной уловке, как самоуверенный, безапелляционный, решительный тон. Человек, говорящий с апломбом, внушительным голосом, психологически давит на присутствующих. Действительно, когда противник ведет себя очень уверенно, не имея на это никаких оснований, мы, даже если и чувствуем себя правыми, начинаем сомневаться в своей позиции. А уж если мы недостаточно разобрались в проблеме, то и вообще пасуем перед ним. В подобной ситуации требуется внутренняя собранность, выдержка, деловой тон, умение перевести разговор от общих фраз к рассмотрению существа дела..
Кроме соответствующего тона есть много и других разнообразных уловок, рассчитанных на внушение и психологическое воздействие на участников спора. Это и насмешка, и стремление оборвать противника, вызвать недоверие к его словам, резко отрицательная оценка высказанных суждений, обидная реплика и т. п.
Л. Н. Толстой в романе «Война и мир» описывает, как эти средства активно используют генералы на военном совете при обсуждении плана предстоящего сражения:
Стараясь как можно язвительнее оскорбить Вейротера в его авторском военном самолюбии, Ланжерон доказывал, что Бонапарте легко может атаковать, вместо того чтобы быть атакованным, и вследствие того сделает всю эту диспозицию совершенно бесполезною. Вейротер на все возражения отвечал твердой презрительной улыбкой, очевидно, вперед приготовленною для всякого возражения, независимо от того, что бы ему ни говорили.
409
Раздел 5. ИСКУССТВО СПОРА
— Ежели бы он мог атаковать нас, то нынче бы это сделал, — сказал он.
— Вы, стало быть, думаете, что он бессилен? — сказал Ланжерон.
— Много, если у него сорок тысяч войска, — отвечал Вейротер с улыбкою доктора, которому лекарка хочет указать средства лечения.
— В таком случае он идет на свою погибель, ожидая нашей атаки, — с тонкой иронической улыбкой сказал Ланжерон.
... Вейротер усмехнулся опять тою улыбкой, которая говорила, что ему смешно и странно встречать возражения от русских генералов и доказывать то, в чем не только он сам слишком хорошо был уверен, но в чем уверены были им. государи императоры.
Желая унизить друг друга, задеть чувство собственного достоинства, показать свое превосходство в военных знаниях, и Вейротер, и Ланжерон прибегают к презрительной улыбке, иронической усмешке, язвительному тону.
Немало интересных наблюдений и замечаний по поводу ведения спора содержится в произведениях тонкого психолога А. П. Чехова. Вот, к примеру, как самоуверенно спорит Варя из рассказа «Учитель словесности». Ей 23 года, она хороша собой, считается умной и образованной. Она держится солидно, строго, как это и подобает старшей дочери, занявшей в доме место покойной матери. Всякий разговор, даже о погоде, она непременно сводила на спор. У нее была какая-то страсть — ловить всех на слове, уличать в противоречии, придираться к фразе.
Если с ней начинали говорить о чем-нибудь, она пристально смотрела в лицо и вдруг перебивала: «Позвольте, позвольте, Петров, третьего дня вы говорили совсем противоположное!» Часто она, насмешливо улыбаясь, говорила: «Однако, я замечаю, вы начинаете проповедовать принципы третьего отделения. Поздравляю вас». Если кто-нибудь острил или говорил каламбур, она тотчас подавала свой голос: «Это старо!» или «Это плоско!» Когда острил офицер, она непременно делала презрительную гримасу и парировала: «Аррр-мей-ская острота!» И это «ррр» выходило у нее очень внушительно.
«Чтение в сердцах», оскорбления, «обструкция»
Одна из уловок, которой довольно часто пользуются спорщики, называется «чтение в сердцах». Суть ее заключается в том, что софист не столько разбирает слова противника, сколько ссылается на те мотивы, которые заставили их высказать («Вы говорите из жа
Деловая риторика
410
лости к нему»; «Вас заставляют так говорить интересы данной организации»; «Вы преследуете личные интересы» и т. п.).
На подрыв авторитета противника, создания к нему негативного отношения рассчитаны и прямые оскорбления, к которым нередко прибегают в споре.
Порой противник бывает заинтересован в том, чтобы сорвать спор, так как он ему не по силам, невыгоден в силу каких-либо причин. В таких случаях прибегают к грубым «механическим» уловкам: перебивают противника, не дают ему говорить, явно показывают свое нежелание слушать оппонента — зажимают уши, напевают, насвистывают, смеются, топают ногами и т. п. Иногда эти действия совершают слушатели, желая поддержать своего единомышленника и навредить его сопернику. Этот прием называют «обструкцией» (намеренный срыв спора).
В этой главе мы рассказали о некоторых нечестных приемах, с которыми полемистам приходится сталкиваться в спорах. С остальными уловками вы можете познакомиться самостоятельно, читая литературу об искусстве спора.
Необходимость знания такого рода средств не вызывает сомнения. Каждый, кто борется за свои убеждения, ищет правильные решения, утверждает истину, должен не только сам быть вооружен, но и хорошо знать методы своего оппонента. Умение распознать ту или иную уловку, показать, с какой целью она использована, дать достойный отпор противнику — необходимое качество полемиста.
Таким образом, будьте психологически готовы к различного рода нападкам и уловкам со стороны оппонента. Не всегда доверяйте его словам и доводам. Сохраняйте выдержку и еамообладание.
Помните, что нечестные приемы так или иначе связаны с отступлением от законов правильного мышления, с нарушением основных правил, которым подчиняется спор, со стремлением увести разговор от предмета обсуждения.
Контрольные вопросы и задания
1. Перечислите основные уловки, к которым прибегают в споре недобросовестные полемисты. В чем суть этих уловок?
2. Приходилось ли вам противостоять нечестным приемам противника? Если да, расскажите, как вы себя вели.
Практикум
Задание 1. Познакомьтесь с отрывками из книги известного представителя делового мира США Ли Якокки «Карьера менеджера» (М., 1991). Расскажите, как вас обучали искусству общения. Определите свое отношение к приемам публичных выступлений, о которых пишет автор.
I. Самое важное, чему я научился в школе, — это как общаться с другими людьми. Мисс Рэйбер, наша учительница в девятом классе, заставляла нас каждый понедельник писать сочинение на заданную тему размером в 500 слов. Из недели в неделю нам приходилось писать это чертово сочинение. Но к концу учебного года мы научились излагать наши мысли на бумаге.
В классе она устраивала нам контрольный опрос по материалам «Игры в слова» из журнала «Ридерз дайджест». Выдрав из журнала соответствующие страницы, она без всякого предупреждения затевала проверку нашего словарного запаса — своеобразную викторину. Я настолько вошел во вкус этой игры, что и поныне выискиваю перечень слов в каждом номере «Ридерз дайджест».
После проведения таких викторин в течение нескольких месяцев мы уже знали множество новых слов. Затем миссис Рэйбер начала учить нас импровизировать речи. Мне эти уроки хорошо давались, и в результате меня включили в дискуссионный кружок, организованный нашим учителем латинского языка Вирджилом Парксом. Тут-то я и обучился ораторскому искусству и приобрел навыки выступления перед аудиторией.
Сначала я отчаянно боялся, до спазм в желудке. И до сего дня я несколько нервничаю перед публичным выступлением. Однако участие в дискуссионном кружке оказало решающее влияние на мою способность произносить речи. У вас в голове могут рождаться распрекрасные идеи, но если вы не умеете довести их до сознания слушателей, вы ничего не добьетесь. Когда вам четырнадцать лет, ничего так не отшлифовывает ваше мастерство убеждать других, как формулирование аргументов за и против в поисках ответа, скажем, на такой вопрос: «Следует ли отменить смертную казнь?». В 1939 году эта тема широко обсуждалась, и мне пришлось по меньшей мере двадцать пять раз
Деловая риторика 412
II. Единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общаться с ними. Хотя в средней школе я и участвовал в дискуссионном кружке, выступать перед публикой я побаивался. В первые несколько лет моей трудовой жизни я был застенчив и замыкался в себе.
Но все это было до того, как я прошел курс ораторского искусства в институте Карнеги. Меня тогда только назначили в компании «Форд» руководителем отдела производственного обучения по разделу грузовых машин. Компания создала при этом институте группу из своих менеджеров для обучения их приемам ораторского искусства.
Курс начался с обучения искусству держаться перед публикой непринужденно. Есть люди — и я отношусь к их числу, — которые способны целый день говорить, когда их слушают один или два человека, но выступление перед большой группой приводит их в состояние нервозности. Помню, что одно из упражнений заключалось в том, чтобы в течение двух минут говорить экспромтом о чем-то совершенно нам неизвестном, например о буддийском веровании «дзэн». Можно было начать с заявления, что ты ничего об этом не знаешь, но так как приходилось для заполнения установленного времени продолжать выступление, то вскоре обнаруживалось, что все же находилась возможность сказать что-нибудь. Задача состояла в том, чтобы научиться думать, стоя перед слушателями. Мы усвоили некоторые основные приемы публичных выступлений, которые я до сих пор применяю на деле. Например, вы хорошо знаете предмет вашего выступления, но должны помнить, что аудитория может оказаться недостаточно внимательной. Поэтому начинайте свою речь с сообщения о том, что вы намерены сказать. Затем скажите именно это. В заключение повторите то, что вы уже сказали. Я никогда не отступал от этого бесспорного правила.
Другой прием, которому нас обучали, состоит в том, чтобы до того, как вы закончите выступление, внушить вашей аудитории, что она должна что-то реально сделать. Неважно, что именно — написать письмо конгрессмену, позвонить своему соседу или обдумать какое-то ваше предложение. Иными словами, не покидайте трибуну, не организовав аудиторию должным образом.
Задание 2. Прочтите отрывок из книги Ли Якокки «Карьера менеджера». Выскажите свое отношение к позиции автора.
Со своими сотрудниками я стремлюсь говорить предельно четко и откровенно. Мне представляется лучшим способом создать у них деловой настрой, если раскрыть перед ними план действий и сделать их таким образом сознательными участниками его выработки и реализа
413
Практикум
ции. Я должен разъяснять им, какие задачи ставлю перед самим собой, точно так же как другие менеджеры должны собственные цели формулировать вместе со своим персоналом. <...> Очень важно говорить с людьми на привычном для них языке. Если вам это удается, слушатели скажут себе: «Боже, он сказал точно то же самое, о чем я сам думал». А если они начнут вас уважать, то последуют за вами до конца своей жизни.
Задание 3. Побеседуйте с руководителем какой-либо фирмы, банка, учреждения и т. д. Выясните, какое место в его деятельности занимают публичные выступления, деловые беседы, переговоры и др.? Как он готовится к ним? Попросите его рассказать какой-нибудь занимательный эпизод из практики делового общения.
Задание 4. Опишите ситуацию, когда вы испытывали трудности в общении с собеседником. Каковы были причины этих трудностей? Удалось ли их преодолеть? Какими приемами пользовались вы и ваш собеседник?
Задание 5. Познакомьтесь с классификацией типов собеседников, которая приводится П. Мицичем в книге «Как проводить Деловые беседы». Обратите внимание на советы автора, как лучше вести себя с партнером определенного типа.
Вздорный человек, «нигилист». Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы В ходе ее он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников и неосознанно наводит их на то, чтобы они не согласились с его тезисами и утверждениями. По отношению к нему следует вести себя таким образом:
обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны, до начала общей беседы;
всегда оставаться хладнокровным и компетентным;
неукоснительно следить за тем, чтобы по возможности решения формулировать его словами (при вашем содержании);
когда есть возможность, предоставить другим опровергать его утверждения, а затем отклонить их;
привлечь его на свою сторону, попытаться сделать из него позитивного участника беседы;
беседовать с ним с глазу на глаз в перерывах и паузах переговоров и совещаний, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;
Деловая риторика
414
в экстремальных случаях настоять на том, чтобы деловая беседа была приостановлена, а позднее, когда наиболее горячие головы, и в первую очередь «нигилист», остынут, продолжить ее,
за столом или в зале заседаний поместить его в «мертвый угол».
«Позитивный» человек. Это, конечно, самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый, он позволяет вместе с ним подвести итоги беседы и спокойно и обоснованно провести дискуссию. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:
вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных случаев;
следить за тем, чтобы все остальные собеседники были согласны с этим позитивным подходом в данной деловой беседе,
в трудных и спорных вопросах и ситуациях искать помощь и поддержку у собеседника этого типа;
в группе собеседников посадить его там, где есть свободное место.
«Всезнайка». Этот думает, что он все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение, он всегда требует слова.
В общении с ним следует придерживаться нижеперечисленных правил:
посадить его рядом с ведущим беседу;
время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;
попросить его, чтобы он дал и остальным собеседникам немного потрудиться над решением;
дать ему возможность вывести и сформулировать промежуточные заключения;
при смелых и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения;
иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить тот, кто ведет беседу.
«Болтун». Такой собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы. Не обращает внимания на время, которое тратит на свои выпады. Чтобы его нейтрализовать, надо:
как и «всезнайку», посадить поближе к ведущему беседу или к другой авторитетной личности;
когда он начнет отклоняться в сторону, его нужно тактично остановить;
когда он отойдет от темы беседы, спросить его, в чем он видит связь между только что сказанным и предметом обсуждения;
спросить поименно участников беседы, каково их мнение;
в случае необходимости ограничить время отдельных выступлений и всей беседы;
415
Практикум
следить, чтобы «болтун» не переворачивал проблемы «с ног на голову» только затем, чтобы посмотреть на них под новым углом зрения.
«Трусишка». Этот тип собеседника отличается недостатком уверенности в себе во время публичных выступлений. Он охотнее промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо или даже смешно. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно, с чувством меры-
задавать ему легкие информативные вопросы,
одобрить его, чтобы он развил свое замечание или вставленное слово в ряд предложений;
помогать ему формулировать мысли;
решительно пресекать любые попытки насмешки над ним или его высказываниями;
применять ободряющие формулировки типа «все бы хотели услышать и ваше мнение»;
специально благодарить его за любой вклад в беседу или замечание, но не делать этого свысока.
Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной деловой беседы, так как все это ему кажется недостойным его внимания и умственных усилий.
Что делать в таком случае?
Любым способом необходимо:
заинтересовать его в обмене опытом;
спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;
в перерывах и паузах беседы попытаться выяснить причины такого его поведения.
Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:
задавать ему вопросы информативного характера;
придать теме беседы интересную и привлекательную форму, задавать ему стимулирующие вопросы;
попытаться выяснить, что интересует лично его.
«Важная птица». Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных собеседников. Существенным элементом нашей позиции по отношению к такому собеседнику является тактика, в соответствии с которой:
нельзя позволять ему разыгрывать в ходе беседы роль гостя;
Деловая риторика
416
нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное с остальными участниками беседы положение;
не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;
всегда четко понимать, что речь идет только об одной деловой беседе, и помнить, кто является инициатором данной беседы;
очень полезно в диалоге с таким человеком пользоваться методом «да — но».
«Почемучка». Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Он просто сгорает от желания спрашивать все и вся. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:
всегда все вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;
на вопросы же информативного характера отвечать сразу;
сразу признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.
Задание 6. Познакомьтесь с основными приемами правильного слушания, описанными английским психологом И. Атватером в книге «Я Вас слушаю.. »
— Не принимайте молчание за внимание. Если собеседник молчит, то это не означает, что он слушает. Он может быть погружен в собственные мысли.
— Будьте физически внимательными. Повернитесь лицом к говорящему Поддерживайте с ним визуальный контакт. Убедитесь в том, что ваша поза и жесты говорят о том, что вы слушаете.
— Не притворяйтесь, что слушаете. Это бесполезно, как бы вы ни притворялись, отсутствие интереса и скука неминуемо проявятся в выражении лица или жестах.
— Дайте собеседнику время высказаться. Сосредоточьтесь на том, что он говорит. Старайтесь понять не только смысл слов, но и выводы собеседника.
— Не перебивайте без надобности. Большинство из нас в социальном общении перебивают друг друга, делая это подчас неосознанно.
— Если вам необходимо перебить кого-нибудь в серьезной беседе, помогите затем восстановить прерванный вами ход мыслей собеседника.
417
Практикум
— Не делайте поспешных выводов. Это один из главных барьеров эффективного общения. Воздержитесь от оценок и постарайтесь понять точку зрения собеседника или ход его мыслей до конца.
— Не будьте излишне чувствительными к эмоциональным словам. Слушая сильно взволнованного собеседника, будьте осторожны и не поддавайтесь воздействию его чувств, иначе можно пропустить смысл сообщения.
— Если собеседник уже высказался, повторите главные пункты его монолога своими словами и поинтересуйтесь, то ли он имел в виду. Это гарантирует вас от любых неясностей и недопонимания.
— Не заостряйте внимания на разговорных особенностях собеседника.
Задание 7. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте правильность произношения звука, обозначенного буквой Г (см. ключ).
Гвардия, гастроли, гегемон, гектар, генеральный, герб, гигиена, группировка, гносеология, гуманный, горисполком, граждане, пропаганда, смягчить, мягкий, легчайший, мягкосердечный, легковооруженный, легковой, легкомысленный, легковерие.
Универмаг, флаг, архипелаг, монолог, каталог, диалог, досуг, пятого, старого, своего, моего, твердого, красного, всего, летнего, вечернего, другого, великого.
Ключ: [г]вардия, [г]астроли, [г]е[г]емон, [г]ектар, [генеральный, [г]ерб, [г]и[г]иена, [группировка, [г]носеология, [г]уманный, [горисполком, [граждане, пропа[г]анда, смя[хч’]ить, мя[хк’]ий, Ле[хч’]айший, мя[хк]осердечный, ле[хк]овооруженный, ле[хк]овой, ле[хк]омыслен-ный, ле[хк]оверие;
универма[к], фла[к], архипела[к], моноло[к], катало[к], диало[к], досу[к], пято[в]о, старо[в]о, свое[в]о, мое[в]о, твердо[в]о, красно[в]о, все[в]о, летне[в]о, вечерне[в]о, друго[в]о, велико[вр.
Задание 8. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте правильность произношения согласного звука перед Е (см. ключ).
Альтернатива, Рерих, пакет, атеизм, интервенция, деканат, темп, диспансер, термин, Сервантес, шинель, эстетика, Сена, декларация, агрессор, модель, поэтесса, депо, стенд, молекула, ректор, турне, пресса, кредо, шоссе, партер, кодекс, энергия, демократия, схема, гротеск, интервидение, потенциальный, сентенция, отель, антенна, декада, ака-
14. Деловая риторика
Деловая риторика
418
демия, тенденция, экспресс, музей, тембр, деспот, антитеза, Одесса, девиз, Ремарк, туннель, Магдебург, фанера, Рембрандт, апартеид, интернационал, претензия, шедевр, тезис, миллионер, интерпретация, стресс, Брехт, интервьюер, протекция, демон.
Ключ: аль[тэ]рнатива, [Рэ]рих, па[к’]ет, а[тэ]изм, ин[тэ]рвенция, [д’]еканат, доп. [дэ]канат, [тэ]мп, дис-пан[сэ]р, [т’]ермин, [Сэ]рван[тэ]с, ши[н’]ель, эс[тэ]тика, [С’]ена, [декларация, аг[р’]ессор, мо[дэ]ль, по-э[тэ]сса, [д’]епо и [дэ]по, с[тэ]нд, мо[л’]екула, [р’]ектор, тур[нэ], п[р’]ес-са, к[рэ]до, шос[сэ], пар[тэ]р, ко[дэ]кс, э[нэ]ргия, [д’]емократия, с[х’]е-ма, гро[тэ]ск, ин[тэ]рвидение, по[тэ]нциальный, [с’]ен[тэ]нция, доп. [сэ]н[тэ]нция, о[тэ]ль, ан[тэ]нна, [д’]екада, доп. [дэ]када, ака[д’]емия, [тэ]н[дэ]нция, эксп[р’]есс, му[з’]ей, [тэ]мбр, [д’]еспот, анти[тэ]за, О[д’]есса, [д’]евиз, [Р’]емарк, тун[нэ]ль, Маг[дэ]бург, фа[н’]ера, [Рэ]-мбрандт, апар[тэ]ид, ин[тэ]рнационал, пре[т’]ензия, доп. пре[тэ]нзия, ше[дэ]вр, [тэ]зис, миллио[н’]ер, ин[тэ]рпретация, ст[рэ]сс, Б[рэ]хт, ин-[тэ]рвью[эр], про[тэ]кция, [д’]емон.
Задание 9. Объясните, как следует произносить: безударные [о] и [а]:
Абсолютный, агроном, ходатайствовать, обзор, обмен, отчет, адвокат, анонимка, совет, баллотироваться, понятие;
безударный [е]:
Вещественный, заявление, редакция, тяжелый, крестьяне, республика, терпение, беседа, бесценный, рязанский, мелодия;
звук [и] после твердых согласных:
Пединститут, с интересом, с интонацией, в институт, дезинформация, межимпериалистический, из Италии, в Испанию.
Задание 10. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте правильность произношения согласных звуков в конце слов и перед согласными (см. ключ).
Хлебороб, способ, замзав, дифирамб, ширпотреб, посев, рецидив, комдив, норматив, актив, коллектив, созыв, подвиг, бумеранг, митинг, демагог, доклад, обществовед, ретроград, агитпоезд, индивид, культпоход, мираж, хронометраж, арбитраж, монтаж, ажиотаж, инструктаж, репортаж, колледж, девиз, самоанализ, колхоз, союз, синтез.
Трубка, голубка, робкий, ловкий, зубчатый, обсудить, редкий, подписать, подшить, надпись, книжка, бумажка, низкий, погрузка, узкий, скользкий, вписать, вчера, второй, футбол, отбежать, сгорел, просьба, молотьба, отгадать, отрезать, вразброд, вполглаза.
419
Практикум
Ключ: хлеборо[п], спосо[п], замза[ф], дифирам[б], ширпотре[п], посе[ф], рециди[ф], комди[ф], нормати[ф], акти[ф], коллекти[ф], со-Зы[ф], подви[к], бумеран[г], митин[г], демаго[к], докла[т], общество-ве[т], ретрогра[т], агитпое[ст], индиви(т], культпохо[т], мира[ш], хронометра^], арбитра[ш], монта[ш], ажиота[ш], инструкта[ш], репорта[ш], колле[тш], деви[с], самоанали[с], колхо[с], сою[с], синте[с].
Тру[п]ка, голу[п]ка, ро[п]кий, ло[ф]кий, зу[п]чатьш, о[п]судить, ре[т]кий, по[т]писать, по[т]шить, на[т]пись, кни[ш]ка, бума[ш]ка, ни[с]кий, погру[с]ка, у[с]кий, сколь[с]кий, [ф]писать, [ф]чера, [ф]то-рой, фу[д]бол, о[д]бежать, [з]горел, про[з’]ба, моло[д']ба, о[д]гадать, о[т]резать, вразбро[т], [ф]полглаза
Задание 11. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте правильность произношения сочетаний согласных звуков (см. ключ).
Угасший, замерзший, расшитый, произнесший, происшедший, расширять, восшествие, безжалостный, сжатый, безжизненный, с жадностью, с шумом, разжать, наезжать, брызжет, прожженный, дребезжать, уезжать, просчитаться, подписчик, рассказчик, резчик, перебежчик, счет, отчасти, отчаянный, подчеркнул, подчистить, отчуждение, отчитать, тридцать, отца, молодца, страстный, корыстный, участливый, участник, известняк, безучастный, грустный, праздник, известный, завистливый.
Ключ: уга[ш]ий, замер[ш]ий, ра[ш]итый, произ-не[ш]ий, прои[ш]ед-ший, ра[ш]ирять, во[ш]ествие, бе[ж]алостный, [ж]атый, бе[ж]изненный, [ж]адностыо, [ш]умом, ра[ж]ать, нае[ж’]ать, доп. нае[ж]ать, бры[ж’]ет, доп. бры[ж]ет, про[ж’]енный, доп. про[ж]енный, дребе^^ть, доп. дре-бе[ж]ать, уе[ж’]ать, доп. уе[ж]ать, про[ш’]итаться, подпи[ш’]ик, рас-ска[ш’]ик, ре[ш’]ик, перебе[ш’]ик, [ш^ет, о[ч’]асти, о[ч’]аянный, по-[ч’]еркнул, по[ч’]истить, о[ч Суждение, о[ч']итать, три[ц]ать, о[ц]а, мо-ло[ц]а, стра[сн]ый, коры[сн]ый, уча[сл’]ивый, уча[сн’]ик, изве[сн’]як, безуча[сн]ый, гру[сн]ый, пра[зн’]ик, изве[сн]ый, зави[сл’]ивый.
Задание 12. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте правильность произношения сочетаний согласных звуков (см. ключ).
Советский, братский, детский, солдатский, флотский, заводской, слободской, людской, господский;
браться, собираться, бороться, видеться, биться, боится, верится, мечтается, несется, просятся, учатся, решаются, смеются, смотрится, держится, говорится, сторонится, добивается.
Деловая риторика
420
Ключ: сове[ц]кий, бра[ц]кий, де[ц]кий, солда|ц]кий, фло[ц]кий, заво[ц]кой, слобо[ц]кой, лю[ц]кой, госпо[ц]кий; бра[цъ], собира[цъ], боро[цъ], виде[цъ], би[цъ], бои[цъ], вери[цъ], мечтае[цъ], несе[цъ], прося[цъ], уча[цъ], решаю[цъ], смею[цъ], смотри[цъ], держи[цъ], го-вори[ць], сторони[цъ], добивае[цъ].
Задание 13. Прочтите слова, запишите их на магнитную ленту. Проверьте, правильно ли вы их произносите (см. ключ).
Компаративистский, конструктивистский, максималистский, объективистский, позитивистский, популистский, пропагандистский, рекордистский, формалистский, экспансионистский, экстремистский;
военачальник, инцидент, компрометировать, констатировать, прецедент.
Ключ: компаративи[сс]кий, конструктиви[сс]кий, максимали[сс]-кий, объективи[сс]кий, позитиви[сс]кий, попули[сс]кий, пропаганди-[сс]кий, рекорди[сс]кий, формали[сс]кий, экспансиони[сс]кий, экстре-ми[сс]кий;
Инцидент (не инциНдент), военачальник (не воеННОначальник), компрометировать (не компромеНтировать), констатировать (не кон-стаНтировать), прецедент (не прецеНдент).
Задание 14. Прочтите слова. Обратите внимание на то, что в суффиксе -изм согласные произносятся твердо.
Анархизм, аналитизм, антикоммунизм, большевизм, буддизм, бюрократизм, вампиризм, гуманизм, демократизм, империализм, капитализм, катаклизм, коллективизм, концептуализм, либерализм, лоббизм, национализм, радикализм, терроризм, федерализм, феминизм,'хоризм, экстремизм.
Задание 15. Определите место ударения в следующих словах иноязычного происхождения:
а)	диалог, каталог, монолог, эпилог, некролог;
б)	момент, документ, инструмент, цемент, постамент, аккомпанемент, эксперимент, ассортимент, аплодисменты, монумент.
Задание 16. Правильно произнесите слова: афера, опека, бытие, дебелый, современный, одновременно, зев, хребет, шлем, всплеск, истекший, комбайнер, пересек, отцветший, оседлый, одноплеменный.
421
Практикум
Задание 17. Определите место ударения в словах:
никчемный, введенный, ввезенный, внесенный, дареный, околесица, груженный, занесенный, желоб, наведенный, планер, привезший, одноименный, поблеклый, острие, подчеркивать.
Задание 18. Расставьте ударение в словах. В затруднительных случаях обращайтесь к словарям. Запомните место ударения в этих словах:
а)	агент, аргумент, алфавит, алкоголь, арест, аристократия, анатом, августовский, агрономия, агентство, апартаменты, баловать, бескорыстный, благоприобретение, баллотировать, буржуазия, блага, бомбардировать, валовой, воспринять, введенный, верование, вероисповедание, выборы, выговоры, генезис, группировать, гербовый, грошовый, гусеница;
б)	демократия, диалог, диспансер, добыча, договор, договоренность, документ, дремота, досуг, доллар, давнишний, заговор, заиндевать, закупоривать, заржаветь, злоба, зубчатый, запломбированный, значимость, издавна, изобретение, изредка, импорт, индустрия, инструмент, информировать, искра, избаловать, иначе, инцидент, исповедание, исподволь, каталог, катастрофа, квартал, километр, комбайнер, красивее, кухонный, корысть:
в)	мастерски, медикамент, металлургия, мизерный, молодежь, монолог, маневр, мышление, меновая, намерение, ненависть, никчемный, нормирование, обеспечение, облегчить, озлобленный, осведомить, откупоривать, отчасти, одновременно, одноименный, партер, похороны, премировать, приговор, призыв, принудить, приобретение, псевдоним, памятуя, предвосхитить, прецедент, пахота;
г)	развитой, рассредоточение, рассердиться, ремень, руководить, симметрия, случай, соболезнование, созыв, сосредоточение, средство, средства, статус, статут, статуя, столяр, современный, таможня, тотчас, теплится, убыстрить, уведомление, уведомленный, украинец, упомянуть, усугубить, фарфор, феномен, формировать, форум, ханжество, ходатайствовать, хозяева, цеховой, цыган, черпать, шофер, щавель, эксперт, экспертный, экспорт, эскорт.
Задание 19. К прилагательным иностранный, зарубежный, заграничный, импортный подберите подходящие по смыслу существительные.
Слова: делегация, молодежь, печать, фильм, газета литература, язык, юмор, обувь, паспорт, оборудование, страны, войска, базы, товары, гости, студенты, артисты.
Деловая риторика
422
Задание 20. Замените выделенные курсивом слова близкими по смыслу.
Главная задача, видный деятель, огромные успехи
Слова:важный, большой, первоочередной, первостепенный, известный, колоссальный, выдающийся, громадный, актуальный, основной, насущный, значительный, замечательный.
Задание 21. Расположите синонимы в порядке усиления степени признака и действия.
1.	Неприятный, отталкивающий, омерзительный, отвратительный, противный.
2.	Учтивый, деликатный, обходительный, любезный.
3.	Зажечься, запылать, загореться, вспыхнуть, засветиться, воспламениться.
4.	Оцепенеть, остолбенеть, окаменеть, окоченеть, окостенеть, застыть, замереть.
5.	Хохотать, фыркать, хихикать, прыскать, гоготать.
Задание 22. Из слов, заключенных в скобках, выберите нужное.
1.	Герой произносит (сокровенную, священную, заветную, верную) клятву.
2.	Мы услышали (потрясающие, дикие, неистовые) крики.
3.	Нельзя (опасаться, пугаться, бояться, страшиться, трусить, робеть, трепетать) всего на свете, надо быть (смелым, храбрым, отважным, решительным, дерзким, бесстрашным).
Задание 23. Составьте словосочетания, соединив данные синонимы со словами, стоящими в скобках.
1.	Весть, сообщение, известие, уведомление (из училища, из дому, с телефонного узла, из лицея).
2.	Безмятежный, спокойный, мирный, смирный (сон, труд, характер, человек).
3.	Побороть, победить, сломать, преодолеть, превозмочь (болезнь, чувство страха, противника, волю, препятствие).
Задание 24. Подберите русские синонимы к иностранным словам.
Амбиция, анализ, библиотека, вердикт, вестибюль, вокальный, детальный, диалог, импорт, лексикон, мемуары, пунктуальный, реставрация, фауна, флора, экспорт.
423
Практикум
Задание 25. Определите, какие из следующих слов могут образовать паронимические пары.
Сокрушенно, Швеция, подозревать, опровергать, Австрия, Швейцария, подразумевать, отвергать, Австралия, удивленно, сокрушительно, удивительно, недоумение, недоразумение, идеальный, придворный, идеалистический, крепостной, дворовый, крепостник.
Задание 26. Составьте словосочетания со следующими паронимами.
Столб — столп, удачный — удачливый, понятный — понятливый, соседский — соседний, хозяйский — хозяйственный, обидный — обидчивый, тяготится — тяготеет, бережный — бережливый.
Задание 27. Подберите антонимы к прилагательным в следующих сочетаниях.
Низкие цены, низкое сословие, низкий поступок, низкий поклон, общее мнение, общая кухня, общее благо, общий наркоз, общее представление;
прямая линия, прямое сообщение, прямой налог, прямой вызов, прямой характер, прямая речь, прямой угол.
Задание 28. Распределите следующие слова на группы с положительной и отрицательной эмоциональной окраской.
Похождения, подвиги, преступления, деляги, труженики, расправляться, ограбление, единомышленник, связаться, сборище, нашествие, соучастник, содружество, проделки, сотрудничество.
Задание 29. Составьте словосочетания или предложения со следующими словами иноязычного происхождения. Объясните значение этих слов.
Адаптация, альянс, альтернатива, антипод, апартеид, беспрецедентный, брифинг, гегемонизм, геноцид, декларация, дестабилизация, диссидент, догматизм, доктрина, инсинуация, интеграция, интенсификация, конгломерат, конфронтация, манипуляция, мораторий, пакт, постулат, прагматизм, статус-кво, суверенитет, хунта, элита, эмбарго, спонсор, брифинг, менеджер.
Деловая риторика
424
Задание 30. Определите уместность использования иноязычной лексики. Исправьте предложения, если нужно, произведите синонимические замены.
1. Среди собравшихся превалировали представители молодежи. 2. Девушка конфиденциально призналась подругам, что переменила имя Катя на Кармен, потому что последнее импонирует ее внешности. 3. Идентичное решение было принято студентами второй группы. 4. В качестве свидетелей на суде фигурировали самые разнообразные люди. 5. Никакие резоны не действовали на упрямого спорщика, и никакие аргументы не могли его переубедить.
Задание 31. Составьте контексты к каждому из приведенных ниже слов.
1. Индустрия — промышленность. 2. Ситуация — обстановка. 3. Локальный — местный. 4. Фауна — животный мир. 5. Флора — растительность. 6. Вояж — поездка. 7. Директива — указание. 8. Литера — буква. 9. Симптом — признак. 10. Увертюра — вступление.
Задание 32. Раскройте скобки, выбирая подходящее слово. Обоснуйте свой выбор. За справками обращайтесь к словарям.
1. (Исполнительская, исполнительная) власть на местах должна активизировать свою работу. 2. Качество холодильника улучшено за счет некоторых (конструкторских, конструктивных) решений. 3. Такая (планировка, планирование) сроков выполнения работ оказалась преждевременной 4. От разгоревшегося (пожарища, пожара) посветлело на улице. 5. Многие наши фильмы получили (большую признательность, большое признание) за рубежом. 6. Ниже своих возможностей (сработали, работали) в декабре строители. 7. С (большой раздражительностью, большим раздражением) встретил критику в свой адрес этот человек. 8. В конце книги был приведен список (рекомендательной, рекомендованной) литературы. 9. (Решимость, решительность) его поступка удивила всех. 10. На (сборочном, сборном) пункте было много народу, но работы еще не начинались. 11. Он (сыскал, снискал) к себе уважение и добрую славу как новатор, как человек творческой мысли.
Задание 33. Определите, какие из приведенных слов соответствуют норме кодифицированной речи, а какие — разговорной речи.
Браслет — браслетка, редис — редиска, картофель — картошка, волчица — волчиха, медведица — медведиха, задача — задачка, дыра — дырка, туфля — туфель, парафраз — парафраза, арабеск — арабеска,
425
Практикум
карьера — карьер, манжета — манжет, клавиш — клавиша, манер — манера, пустынь — пустыня, постель — постеля, фискал — фискала, токари — токаря, цехи — цеха, рельса — рельс, песня — песнь, столовая — столовка, весной — весною, дверями — дверьми.
Задание 34. Выделите в следующих предложениях речевые штампы, избыточные конструкции, канцелярские слова и выражения.
1. Взятые обязательства коллектив комбината перевыполнил.
2. Было установлено, что существующие расценки завышены. 3. Обмен имеющимся опытом был очень полезен. 4. Некоторые руководители не сосредоточивают внимания на решении необходимых и насущных вопросов. 5. Старые методы руководства были признаны неправильными и ошибочными. 6. Мы намечаем встречу где-то в районе восемнадцати часов. 7. Ввиду отсутствия в прошлом году семян гибридных сортов кукурузы урожайность кукурузы была намного ниже, чем в текущем году. 8. Новой высокой награды он удостоен за выдающиеся заслуги в деле получения высоких урожаев хлопка. 9. Животноводы шли по линии создания прочной кормовой базы. 10. В этом году многое было сделано по части удовлетворения культурных запросов тружеников деревни. 11. На профсоюзной конференции присутствовало 120 человек делегатов. 12. Много жалоб поступило от жителей деревень на плохую доставку почтовой корреспонденции.
Задание 35. Подберите определения к словам.
Рояль, фамилия, бра, картофель, кофе, тюль, толь, молодежь, кафе, рельс, туфля, какаду, шимпанзе, пальто, шоссе, метро, мозоль, табель, депо, купе, какао, пианино, меню, такси, фойе, бюро, пари, жюри, Сочи, Тбилиси, леди.
Задание 36. Составьте с данными словами такие словосочетания, в которых был бы четко обозначен их род.
Диван-кровать, платье-костюм, вагон-лавка, кресло-кровать, плащ-палатка, роман-газета, штаб-квартира;
ТАСС, МИД, ВГИК.
Задание 37. От данных слов образуйте формы именительного падежа множественного числа.
Год, крейсер, прожектор, цех, трактор, конструктор, лектор, ректор, редактор, штурман, кондуктор, лагерь, пропуск, орден, учитель. Задание 38. Образуйте словосочетания с данными предлогами.
Деловая риторика	426
1.	Согласно (приказ, распоряжение, предписание, заявление, устав, закон, договор, соглашение, план).
2.	Вопреки (сомнение, предсказание, обещание, совет).
3.	Наперекор (судьба, враги, злые силы, расчеты).
4.	Благодаря (забота, уход, случай, внимание, настойчивость, друзья, товарищи).
Задание 39. Поставьте данные существительные в родительном падеже множественного числа.
Апельсины, армяне, ботинки, гектары, граммы, грузины, киргизы, килограммы, комментаторы, мандарины, носки, осетины, партизаны, плечи, помидоры, рельсы, сапоги, свадьбы, солдаты, туфли, чулки, яблоки, яблони.
Задание 40. Обратите внимание на употребление собирательных и количественных числительных, счетных существительных. Отредактируйте предложения, мотивируя изменения в тексте.
1. Четверым молодым работницам присвоен очередной профессиональный разряд. 2. Так мы и живем: семь в одной комнате. 3. Во время перерыва в холле продолжают спорить. Подойдем поближе к этим троим студентам, послушаем, что они говорят. 4. Над этой темой работает пятеро научных сотрудников, о результатах они доложат на совещании. 5. Грамоту вручили А. Ф. Осиновой: ей исполняется восемь десятков. 6. Пару раз мы его высмеяли, и он перестал у нас появляться. 7. Мы сидим в опустевшем доме. Стол, табуретка, пара кроватей. 8. В столицу чемпионата въехало столько журналистов, туристов, гостей, что население ее увеличится на пару тысяч. 9. Спортивный клуб уже дюжину лет держится в первых рядах высшей лиги.
Задание 41. Прочтите предложения, обратите внимание на правильное произношение числительных.
1. Газеты сообщили, что за истекший год было собрано более 580 тысяч тонн зерна. 2. Более 2500 человек обратились с просьбой улучшить жилищные условия. 3. Прибыл поезд с 287 экскурсантами. 4. Длина окружности равна 422 (сантиметр). 5. Из 596 вычесть 387. 6. Высота Останкинской башни со стальной трубчатой антенной равна 540 метрам 74 сантиметрам. 7. Самые быстрые бегуны мира развивают скорость от 36 до 43 километров в час. 8. К 1778 прибавить 852.9. От 17464 отнять 11090.10. Из 1109 важнейших объектов было введено лишь 749.
427
Практикум
11 Сметная стоимость второй очереди канала составляет более 455 миллионов.
Задание 42. Определите, какие фразеологические единицы имеют значение: 1) не говорить лишнего, молчать; 2) достигать договоренности; 3) становиться болтливым, разговорчивым; 4) бояться, не хотеть, не мочь что-то сказать.
Язык не поворачивается; язык отнялся; язык без костей; находить общий язык; держать язык за зубами; прикусить язык; распускать язык, болтать языком; проглотить язык; язык прилип к горлу; развязать язык; чесать языком; придержать язык; держать язык на привязи.
Задание 43. Прочтите приведенные пословицы и поговорки со словом язык. Объясните, как вы понимаете содержание этих выражений. Какие еще пословицы с этим словом вы знаете?
Язык мой — враг мой: прежде ума глаголет. Ешь пирог с грибами, да держи язык за зубами. Языком мели, а рукам воли не давай. Язык до Киева доведет. Мал язык, да всем телом владеет. Шила и мыла, гладила и катала, пряла и лощила, да все языком. Не спеши языком, торопись делом. Языком и лаптя не сплетешь. На языке мед, а под языком лед. Не ножа бойся, а языка.
Задание 44. Объясните смысл данных фразеологизмов, приведите примеры их употребления в речи.
Закрывать глаза на что-нибудь. Собираться с мыслями. Не за страх, а за совесть. Сам не свой. Кожа да кости. Быть на ножах с кем-нибудь. Как в воду опущенный. Скрепя сердце. На худой конец. Быть в курсе дела. Держать порох сухим. Боевое крещение. Несолоно хлебавши.
Задание 45. Подберите по десяти фразеологизмов с общим для них словом: голова, нос, рука, ноги.
Задание 46. Ответьте на поставленные вопросы. В качестве ответа используйте фразеологическое выражение.
Например: «Как говорят о том, кого трудно уговорить пойти, поехать, сделать что-либо?» — «Тяжелый на подъем».
Как говорят? 1) о том, кто часто меняет свои решения; 2) о том, кто вдруг стал понимать, замечать что-либо; 3) о человеке, который пришел не вовремя, некстати; 4) о кротком, безобидном человеке; 5) о че
Деловая риторика
428
ловеке, который держится неестественно прямо; 6) о болтливом человеке; 7) о бесследном исчезновении кого-либо; 8) о положении, когда опасность грозит со всех сторон; 9) о чем-нибудь надоевшем, много раз слышанном; 10) о человеке, от которого ожидают успеха в какой-либо деятельности; 11) о чувстве большой неловкости, стыда; 12) об очень дальних родственниках; 13) о чем-нибудь необычайном, невероятном; 14) о беспорядке, неразберихе, царящих где-либо; 15) о том, кто не знает чего-либо всем известного.
Задание 47. Исправьте ошибки в использовании устойчивых словосочетаний.
1. Известно, какую важную роль в воспитании нашей молодежи имеет наша литература. 2. Кроме прививок населению, большое значение в профилактике играет уничтожение грызунов. 3. Только при этих условиях руководитель сумеет занять авангардную роль на производстве. 4. Надо, чтобы комитет играл в этом деле главную скрипку. 5. Там все так же председательствует Егоров Филипп Иванович, уже защитивший кандидатскую степень. 6. В этом году звание чемпиона в тяжелом весе неожиданно занял Иван. 7. Необходимо предпринять решительные меры, чтобы поднять темпы производства. 8. Я поднял тост за моих далеких друзей.
Задание 48. Объясните значение фразеологических выражений и крылатых слов:
ахиллесова пята, крокодиловы слезы, калиф на час, глас вопиющего в пустыне, между Сциллой и Харибдой, пиррова победа, сфинксова загадка, дамоклов меч, двуликий Янус, прокрустово ложе, лебединая песня.
Задание 49. Определите, какие особенности научного стиля и какие речевые ошибки пародирует К. Мелихан?
Как писать научные статьи
Прежде чем начать об этом разговор, остановимся на том, С ЧЕГО ВООБЩЕ НАЧИНАТЬ. Начинать надо с главного. Многие авторы, особенно начинающие, страдают болезнью раскачки, начинают вяло, с неважного, второстепенного, долго разгоняются, тянут резину, боятся сразу взять быка за рога, сразу ввести в курс дела и вводят в него медленно, постепенно, что, конечно, утомляет читателя. Иногда на вводную часть уходит целый абзац.
429
Практикум
Читателя утомляют и бесконечные ПЕРЕЧИСЛЕНИЯ фамилий, имен, отчеств, стран, городов, деревень, лесов, морей, полей и рек, озер, пойм, дамб, каналов, заливов и лиманов, а также арыков, айсбергов, оазисов, водопадов, водопроводов, керогазов, козерогов, кристаллических решеток и т. д. Перечислять можно до бесконечности. Но размер данной статьи не позволяет это сделать. А потому сразу перейдем к другой распространенной ошибке — ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЕ ЦИТАТАМИ.
•«Следует больше видеть самому, чем повторять чужие слова». Эти замечательные слова принадлежат Пихтенбергу. Гельвеций в этой связи заметил: «Немногие авторы мыслят самостоятельно». Поэтому не увлекайтесь цитатами. «Учеными глупцами» называл цитатчиков Лев Толстой. В подкрепление этой мысли не побоюсь привести цитату из латинского: «Цитатум минимум» (Цитируйте только в случае необходимости).
Избегайте КРАСИВЫХ СРАВНЕНИЙ. Красивое, но ненужное сравнение подобно бриллиантовому колье на груди бородавчатой жабы, которую из серебристого тумана выносит гнусная макака.
Теперь спросим, что такое РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС? Когда он ставится? И так ли необходим?
К скучному тексту также привлечь внимание может ИНВЕРСИЯ. Неправильный в предложении слов порядок — вот что инверсия значит такое.
Избегайте БАНАЛЬНОСТЕЙ. Пишите хорошо, оригинально.
ОРИГИНАЛЬНО то, что не банально. Если бы все вокруг было оригинально, писать банально было бы оригинально, а писать оригинально — банально. Однако чем больше вокруг оригинального, тем оригинальней банальное. Не правда ли, сказано оригинально?
НЕ ПОВТОРЯЙТЕСЬ. Не высказывайте одну и ту же мысль дважды. Дважды высказанная мысль — есть повторение сказанного. Поэтому не повторяйте сказанное дважды. Дважды сказанное — это фактически повторение уже дважды высказанного.
Избегайте и БОЛЬШОГО ЧИСЛА ЧИСЛИТЕЛЬНЫХ на одной странице: одно, два числительных — куда ни шло; но три, четыре — уже много; пять, шесть, семь — очень много; восемь — предел; максимум — девять; хотя можно и десять; если нужно — пятнадцать; но не больше сорока.
БУДЬТЕ КРАТКИМИ. НЕ УДЛИНЯЙТЕ НЕПОМЕРНО ФРАЗУ, загромождая ее ДЕЕПРИЧАСТНЫМ ОБОРОТОМ, стоящим вдобавок перед ПРИЧАСТНЫМ, который лучше, однако, ПРИДАТОЧНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, ибо не увеличивает, не расширяет и не нагнетает количества ГЛАГОЛОВ, различных, необязательных и лиш
Деловая риторика
430
них ПРИЛАГАТЕЛЬНЫХ, СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫХ, стоящих уже непонятно в каком ПАДЕЖЕ, из чего ясно, что крайне много появляется не только наречий, но также и СОЮЗОВ, опять-таки каких-либо-нибудь-кое ЧАСТИЦ, СКОБОК, усложняющих (затемняющих) мысль, ЗАПЯТЫХ, ТОЧЕК С ЗАПЯТОЙ; МНОГОТОЧИЙ... прочих знаков препинания, в том числе — ТИРЕ, если к тому же слог изобилует ложными АЛЛИТЕРАЦИЯМИ, иллюстрирующими лишь иллюзорность любви к слову, и ненужными и натужными РИФМАМИ-шнифмами, потому что В КОНЦЕ ФРАЗЫ УЖЕ ЗАБЫВАЕШЬ ТО, О ЧЕМ ГОВОРИЛОСЬ В ЕЕ НАЧАЛЕ.
Готовя статью к публикации, НЕ ЛЬСТИТЕ РЕДАКТОРАМ. Редакторы талантливы, умны и не нуждаются в ваших похвалах.
ЗАКАНЧИВАТЬ статью ни в коем случае нельзя категорически. Никогда, никого и ни в чем не поучайте! Запомните это раз и навсегда!!!
Задание 50. Проанализируйте отрывки из выступлений. Выделите средства речевой выразительности, использованные ораторами.
1.	Сейчас мы на нашей конференции избавляемся от политической близорукости или от политического астигматизма. Но кроме того, существует и просто нормальная человеческая близорукость. Для ее лечения нужно иметь орудия производства, которые должны принадлежать нам (С. Федоров).
2.	Мы знаем неизбежное и грустное: мы все пришли в этот мир, чтобы уйти навсегда. И знаем радостное: сама жизнь — благо. Но жизнь прожить — не поле перейти. Что же, гул истории прокатывается над нашими головами. Если апрель — месяц весны и ожидания — принес осознание необходимости действия, то сейчас настала пора осмысления каждым исторической логики непреложных законов развития.
... В самой демократической Древней Греции шесть черных фасолин, означающих шесть голосов против, подписали смертный приговор Сократу, величайшему философу всех времен и народов. Демагогия, клевета, крикливость лжецов и обманутых, коварство завистливых перевесили чашу весов справедливости (Ю. Бондарев).
3.	Если мы не потеряем волю, если мы не потеряем доверия народа, мы одолеем. В Австралии, когда задают тест будущему кандидату в пилоты, есть такой вопрос: вы летите в двухместном самолете. Представьте, что со второго сидения выпала английская королева. Ваши действия. Некоторые говорят — застрелиться. Кинуться за ней и поймать в воздухе. Правильным считается ответ — выровнять самолет после потери лишнего груза и продолжать полет. Так вот, в ходе пере
431
Практикум
стройки нам не раз еще придется выравнивать самолет после потери лишнего груза и продолжать полет (Г. Бакланов).
4	Сегодня — рубеж. История близко приблизилась к нам и с надеждой заглядывает нам в глаза: не ошибись, не струсь, не испугайся! Человек, сегодня ты еще многое можешь сделать, завтра может быть поздно! Будь умным, и не чужой дядя будет за нас решать, а мы сами должны отстоять и укрепить демократию и народовластие, другой силы нет (М. Ульянов).
Задание 51. Познакомьтесь с отрывком из выступления крупного русского мыслителя И. А Ильина. Проанализируйте язык и стиль данного текста. Укажите, какие средства речевой выразительности использованы оратором. В чем, на ваш взгляд, состоит пафос речи? Определите свое отношение к идеям, высказанным автором.
О путях России
Ни один народ в мире не имел такого бремени и такого задания, как русский народ. И ни один народ не вынес из таких испытаний и из таких мук — такой силы, такой самобытности, такой духовной глубины. Тяжек наш крест. Не из одних ли страданий соткалась ткань нашей истории? И если мы, подчас изнемогая, падаем под бременем нашего креста, то роптать ли нам и хулить ли себя в час упадка, или молиться, крепиться и собирать новые силы?..
Первое наше бремя есть бремя земли — необъятного, непокорного, разбегающегося пространства: шестая часть суши, в едином великом куске, три с половиною Китая; сорок четыре германских империи. Не мы «взяли» это пространство: равнинное, открытое, беззащитное — оно само навязалось нам; оно заставило нас овладеть им, из века в век насылая на нас вторгающиеся отовсюду орды кочевников и армии оседлых соседей. Россия имела только два пути: или стереться и не быть; или замирить свои необозримые окраины оружием и государственной властью... Россия подняла это бремя и понесла его; и осуществила единственное в мире явление.
Второе наше бремя есть бремя природы. Этот океан суши, оторванный от вольного моря, которое зовет и манит (вспомним былину о Садко), но само не дается и нам ничего не дарит... Эта гладь повсюдная, безгорная; и лишь на краю света маячат Карпаты и Кавказ, Урал и Саяны, не ограждая нас ни от бури, ни от врага... Эта почва, — скудная там, где леса дают оборону, и благодатная там, где голая степь открыта для набега... Эти богатства, сокрытые в глубине и не дающиеся человеку до тех пор, пока он не создаст замирение и безопасность... Эти губительные засухи, эти ранние заморозки, эти бесконечные болота на
Деловая риторика
432
севере, эти безлесные степи и сыпучие пески на юге: царство ледяного ветра и палящего зноя... Но Россия не имела выбора: славянские племена пришли, говорят, позднее других через ворота Азии и должны вернуться с Карпатских гор на Русскую равнину. И это бремя было принято нами, и суровая- природа стала нашей судьбою, единственною и неповторимою в истории.
И третье наше бремя есть бремя народности. Сто семьдесят миллионов людей, то сосредоточенных, то рассеянных в степях, то затерянных в лесах и болотах; до ста восьмидесяти различных племен и наречий; и до самого двадцатого века — целая треть не славян и около одной шестой нехристианских исповеданий. Мы должны были принять и это бремя: не искоренить, не подавить, не поработить чужую кровь; не задушить иноплеменную и инословную жизнь; а дать всем жизнь, дыхание и великую родину. Найти ту духовную глубину, и ширину, и гибкость творческого акта, в лоне которых каждое исключаемое племя нашло бы себе место и свободу посильно цвести, — одни доцветая, другие расцветая. Надо было создать духовную, культурную и правовую родину для всего этого разноголосого человеческого моря, всех соблюсти, всех примирить, всем дать молиться по-своему, трудиться по-своему, и лучших отовсюду вовлечь в государственное и культурное строительство. Но для этого мы должны были — прежде всего — сами расти, молиться, творить и петь. И вот Россия подъяла и бремя своих народностей, подъяла и понесла его: единственное в мире явление...
Нам дано было огромное обилие пространств и племен, несвязанных, несопринадлежащих, тянущих Врозь, посягающих и распадающихся; и трудные, суровые условия жизни и борьбы. Мы должны были создать в этих условиях, из этого обилия, в три-четыре века единое великое государство и единую великую духовную культуру. Наш путь — вел из непрестанной нужды, через непрерывные, великие опасности, к духовному и государственному величию; и не было отсрочек; и не могло быть ни отпуска, ни отдыха. Вспомним: Соловьев насчитывает с 1240 г. по 1462 г. (за 222 года) — двести войн и нашествий. С четырнадцатого века по двадцатый (за 525 лет) Сухотин насчитывает 329 лет войны. Россия провоевала две трети своей жизни. Одно татарское иго длилось 250 лет; а в последний раз Москва была обложена татарами в самом конце шестнадцатого столетия.
Из века в век наша забота была не о том, как лучше устроиться или как легче прожить; но лишь о том, чтобы вообще как-нибудь прожить, продержаться, выйти из очередной беды, одолеть очередную опасность; не как справедливость и счастье добыть, а как врага или несчастье избыть; и еще: как бы в погоне за «облегчением» и «счастьем» не развязать всеобщую губительную смуту...
433
Практикум
Народы пе выбирают себе своих жребиев; каждый приемлет свое бремя и свое задание свыше. Так получили и мы, русские, наше бремя и наше задание. И эго бремя превратило всю нашу историю в живую трагедию жертвы, и вся жизнь нашего народа стала самоотверженным служением, непрерывным и часто непосильным... И как часто другие народы спасались нашими жертвами, и безмолвно, и безвозвратно принимали наше великое служение... с тем, чтобы потом горделиво говорить о нас, как о «некультурном народе» или «низшей расе»... (цит. по: И. А. Ильин. О России. — М., 1991, с. 12—14).
Задание 52. Познакомьтесь с отрывками из статьи Д. С. Лихачева. Определите свое отношение к идеям, высказанным автором.
Но вот мысль, над которой следует задуматься: язык не только лучший показатель общей культуры, но и лучший воспитатель человека. Четкое выражение своей мысли, богатый язык, точный подбор слов в речи формирует мышление человека и его профессиональные навыки во всех областях человеческой деятельности. Это не сразу кажется ясным, но это гак. Если человек точно может назвать ошибку, допущенную им в работе, значит, он определил ее суть. Если он, не озлясь и не употребив грубого выражения, четко указал на недочеты товарища, значит, он умеет руководить работой. Точность, правильность и прямота без грубостей в языке — нравственный показатель работы, товарищества, семейной жизни, залог успеха в учении.
Задание 53. Познакомьтесь с основными случаями употребления «вы» и «ты» в общении. Приведите примеры правильного и неправильного использования их в различных видах общения.
ВЫ	ТЫ
1.	К незнакомому, малознакомому адресату 2.	В официальной обстановке общения 3.	При подчеркнуто вежливом, сдержанном отношении к адресату 4.	К равному и старшему (по возрасту, положению) адресату	К хорошо знакомому адресату В неофициальной обстановке общения При дружеском, фамильярном, интимном отношении к адресату К равному и младшему (по возрасту, положению) адресату
Деловая риторика
434
Задание 54. Проиграйте предложенные ролевые ситуации. При обсуждении и разборе выполненного задания обратите внимание на поведение его участников, их мимику, жесты, интонацию, соблюдение этикетно-речевых правил.
а)	Вы — студент 1 курса. Вам необходимо обратиться с просьбой: к ректору, декану, заведующему кафедрой, преподавателю, товарищу.
б)	Вы — председатель профсоюзного комитета организации. К вам пришел: ваш старый друг (подруга), старый знакомый ваших родителей, незнакомый мужчина (женщина), незнакомый молодой человек (девушка), руководитель организации, технический работник. Примите их.
в)	Вы — работник администрации. Вам необходимо по телефону попросить:
—	ветерана Великой Отечественной войны принять участие в празднике;
—	ученого из университета выступить на научно-практической конференции;
—	преподавателя вуза выступить с лекцией перед работниками администрации;
—	руководителя предприятия оказать помощь в проведении городского мероприятия.
г)	Вы руководитель коммерческой структуры. У вас в фирме есть вакантное место. Вам необходимо побеседовать с 3—4 претендентами на это место. Они пришли по объявлению.
Задание 55. Назовите, какие формулы речевого этикета вы используете, если вам придется обратиться: 1) к пожилому человеку, чтобы узнать, который час; 2) к милиционеру, чтобы уточнить, как проехать на выставку; 3) к секретарю в приемной, чтобы узнать, когда начнется совещание у начальника; 4) к руководителю организации, чтобы узнать решение по вашему заявлению; 5) к приятелю, чтобы попросить у него учебник; 6) к преподавателю, чтобы попросить его принять у вас досрочно экзамен.
Задание 56. Прочтите отрывки из работ известных русских лингвистов. Определите, о чем говорится в каждой цитате и каково ваше отношение к сказанному.
Литературный язык, которым мы пользуемся, — это подлинно драгоценнейшее наследие, полученное нами от предшествующих поколений, драгоценнейшее, ибо он дает нам возможность выражать свои мысли и чувства и понимать их не только у наших современников, но и у великих людей минувших времен (Л. В. Щерба).
435
Прлктикум
Высокая культура разговорной и письменной речи, хорошее знание и чутье родного языка, уменье пользоваться его выразительными средствами, его стилистическим многообразием — самая лучшая опора, самое верное подспорье и самая надежная рекомендация для каждого человека в его общественной жизни и творческой деятельности (В. В. Виноградов).
Речь устная и письменная, ораторская и разговорная, канцелярская и поэтическая, митинговая и парламентская, докладная записка или указ, беседа с приятелем и дипломатический обмен любезностями, язык в прозе и в стихах — все эти языковые задания, вместе с прочими бесчисленными делениями, которые можно продолжить в каждом из этих видов и подвидов, требуют своих средств выполнения и своей «техники».
... Сами по себе лингвистические знания не могут воспитывать лингвистического вкуса и лингвистической дисциплины, если они не предваряются общей культурностью говорящего. Культурность в общем смысле этого слова и является необходимым предварительным условием сознательной любви к языку (Г. О. Винокур).
Основная и наибольшая часть <...> уменья говорить дается в школе. Жизнь мало сравнительно прибавляет к приобретенному в школе. Отсюда понятна колоссальная государственно-культурная роль постановки родного языка в школе именно как предмета нормативного. Там, где дети усиленно учатся говорить, там взрослые не теряют бесконечного количества времени на отыскание в словесном потоке собеседника основной мысли и не изливают сами таких потоков вокруг своих мыслей, там люди не оскорбляют друг друга на каждом шагу, потому что лучше понимают друг друга, там люди меньше судятся, потому, что составляют более ясные контракты, и т. д. и т. п. Уменье говорить — это то смазочное масло, которое необходимо для всякой культурно-государственной машины и без которого она просто остановилась бы. Если для общения людей вообще необходим язык, то для культурного общения необходим как бы язык в квадрате, язык, культивируемый как особое искусство, язык нормируемый (А. М. Пешковский).
Задание 57. Прочтите выдержки из «Частной риторики» Н. Ко-шанского (С. -Петербург, 1840). Какое место в ораторском искусстве автор отводит «Языку действий»? Понаблюдайте за жестами ораторов и определите роль жестов в их выступлениях.
Третий и последний долг оратора — выразить свои мысли. Но выражение ораторское (изустное, elocutio) не довольствуется языком слов; оно требует и языка действий.
Деловая риторика
436
Язык слов есть слог оратора — язык действий, его жесты, телодвижения, мимика. В изустных разговорах оба языка соединяются; и чем живее, чем сильнее разговор, тем выразительнее телодвижения.
... Язык действий есть стремление души, обнаруживающееся в движениях тела: в их очах, устах, на челе, в движении головы, шеи, груди, руки и пр. Так мы выражаем: склонением головы — согласие; беспокойным ее движением — отрицание; поднятием сжатой правой руки с выражением в лице угрозу. Так говорит европеец с диким. Так два иностранца объясняют свои нужды друг другу. Сей язык усовершенствован для глухонемых столько, что на нем преподают им самые отвлеченные познания.
Язык действий сильнее и разительнее, язык словесный определеннее и точнее. Первый мгновенно передает взору мысли и чувства одним движением — последний переливает их слуху, как будто по каплям, по слову. Прекрасный союз их производит чудесное действие.
... Язык действий равно понятен во все времена, всем людям: ему учит сама природа [с. 99—101].
Задание 58. Познакомьтесь с различными классификациями ораторских речей. Определите, что является основанием каждой классификации.
I
Есть «три рода риторических речей: совещательные, судебные и эпидейктические. Дело речей совещательных — склонять или отклонять, потому что как люди, которым приходится совещаться в частной жизни, так и ораторы, произносящие речи публично, делают одно из двух (или склоняют, или отклоняют).
Что же касается судебных речей, то дело их — обвинять или оправдывать, потому что тяжущиеся всегда делают непременно одно что-нибудь из двух (или обвиняют, или оправдываются).
Дело эпидейктической речи — хвалить или порицать.
Что касается времени, которое имеет в виду каждый из указанных родов речи, то человек, совещаясь, имеет в виду будущее: отклоняя от чего-нибудь или склоняя к чему-нибудь, он дает советы относительно будущего. Человек тяжущийся имеет дело с прошедшим временем, потому что всегда по поводу событий, уже совершившихся, один обвиняет, а другой защищается. Для эпидейктического оратора наиболее важным представляется настоящее время, потому что всякий произносит похвалу или хулу по поводу чего-нибудь существующего; впрочем, ораторы часто сверх того пользуются и другими временами, вспоминая прошедшее или строя предположения относительно будущего. У
437
Практикум
каждого из этих родов речей различная цель, и так как есть три рода речей, то существуют и три различные цели: у человека, дающего совет, цель — польза или вред: один дает совет, побуждая к лучшему, другой отговаривает, отклоняя от худшего; остальные соображения, как-то: справедливое и несправедливое, прекрасное и постыдное — здесь на втором плане.
Для тяжущихся целью служит справедливое и несправедливое, но и они присоединяют к этому другие соображения.
Для людей, произносящих хвалу или хулу, целью служит прекрасное и постыдное, но сюда также привносятся прочие соображения» (Аристотель. «Риторика») [4, 25].
II
«Речь бывает трех родов: иные отличались в каком-нибудь отдельном роде, но очень мало кто во всех трех одинаково, как мы того ищем. Были ораторы, так сказать, велеречивые, обладавшие одинаково величавой важностью мыслей и великолепием слов, сильные, разнообразные, обильные, важные, способные и готовые волновать и увлекать души, причем одни достигали этого речью резкой, суровой, грубой, незавершенной и незакругленной, а другие — гладкой, стройной и законченной. Были, напротив, ораторы сухие, изысканные, способные все преподать ясно и без пространности, речью меткой, отточенной и сжатой; речь этого рода у некоторых была искусна, по не обработана и намеренно уподоблялась или речи грубой и неумелой, а у других при той же скудости достигала благозвучия и изящества и бывала даже цветистой и умеренно пышной. Но есть также расположенный между ними средний и как бы умеренный род речи, не обладающий ни изысканностью вторых, ни бурливостью первых, смежный с обоими, чуждый крайности обоих, входящий в состав и того и другого, а лучше сказать, ни того, ни другого; слог такого рода, как говорится, течет единым потоком, ничем не проявляясь, кроме легкости и равномерности: разве что вплетет, как в венок, несколько бутонов, приукрашивая речь скромным убранством слов и мыслей» (Цицерон. «Оратор») [63, 51].
Задание 59. Познакомьтесь с характеристиками индивидуальных речевых типов, предложенными С. Ф. Ивановой в книге «Специфика публичной речи» (М., 1978). К какому типу вы относитесь? Определите, что вам необходимо для совершенствования речевых способностей.
Рационально-логический тип. К этой группе относятся люди, эмоциональная сфера которых часто остается скрытой от постороннего
Деловая риторика
438
взгляда, хотя их сдержанность вовсе не означает отсутствия эмоциональности. Они больше склонны к анализу явлений, к рассуждениям и строгой аргументированности своих и чужих поступков. Их подготовка к любому высказыванию отличается последовательным отбором и строгой систематизацией материалов, обдумыванием и разработкой подробного плана. Этот выношенный план как бы «сидит у них внутри», и, как правило, ораторы такого типа во время выступления не пользуются им. Их часто заботит другое: как бы свою речь сделать более яркой, эмоциональной и какие подобрать примеры, иллюстрирующие и аргументирующие основную мысль, чтобы заинтересовать аудиторию. Наблюдения показывают, что чаще всего «логиками» бывают люди сангвинического темперамента (сангвиник — человек с заметной психической активностью, быстро отзывающийся на окружающие события, стремящийся к частой смене впечатлений, сравнительно легко переживающий неудачи и неприятности, живой, подвижный, с выразительной мимикой и движениями).
ЭмоциональнЪ-интуитивный тип. Люди этого типа говорят страстно, увлеченно, пересыпая свою речь остротами и каламбурами, но не всегда могут уследить за жесткой логической последовательностью речи и «свести концы с концами». Ораторы этого типа, если не запасутся строгим планом, учитывающим жесткие временные рамки, могут «занестись», потерять мысль и в результате свести на нет эффект своей блистательной речи — остается впечатление эмоциональной болтовни. План своих выступлений пишут не всегда, считая, что он их сковывает. Наблюдается совпадение эмоционального типа оратора с холерическим темпераментом (холерик — человек, очень энергичный, способный отдаваться делу с особой страстностью, быстрый и норовистый, склонный к бурным эмоциональным вспышкам и резким сменам настроения, со стремительными движениями).
Философский тип. Люди, относящиеся к этой группе, труднее всего поддаются описанию, так как бывают более или менее эмоциональны, более или менее склонны к анализу; иногда бывают очень организованны в своей работе, а иногда без всякой видимой организации раскапывают какой-нибудь один вопрос, добираются до корня, и вдруг, как лучом света, озаряют все найденной идеей. Всех их объединяет, несмотря на частные индивидуальные различия, одна общая черта-стремление к исследованию, глубокому осмыслению явлений прямо на глазах у слушателей, желание и умение вовлечь в этот процесс аудиторию. И все же следует подчеркнуть, что в речи индивидуальность «философов» наименее резко выражена, так как в людях этого типа с разной мерой преобладания проявляются и способность к анализу, и внутренняя эмоциональность, и даже лиризм. Чаще всего эту группу
439
Практикум
составляют люди флегматического темперамента (флегматик — человек невозмутимый, с устойчивыми стремлениями и настроением, с постоянством и глубиной чувств, с равномерностью действий и речи, со слабым внешним выражением душевных состояний).
Лирический, или художественно-образный тип. Натуры художественные мыслят более образами, чем логическими категориями, хотя это вовсе не означает, что логика в их рассуждениях отсутствует. Глубокая эмоциональность, своеобразный лиризм, внутреннее волнение, острая впечатлительность, проникновенность — вот черты, характерные для людей этого типа, хотя в частных проявлениях ораторы этого рода могут довольно сильно отличаться друг от друга. Чаще всего этот тип имеет в своей основе характер меланхолический, утонченный (меланхолик — человек впечатлительный, с глубокими переживаниями, легко ранимый, но внешне слабо реагирующий на окружающее, со сдержанными движениями и приглушенностью речи).
Задание 60. Подготовьте выступление на одну из тем: «Речь, которая мне запомнилась», «Оратор, который произвел на меня сильное впечатление», «Каких ораторов я люблю слушать», «Какие ораторы мне не нравятся».
Задание 61. Познакомьтесь с текстом речи Питирима Сорокина, известного русского социолога, с 1919 года профессора Петроградского университета, с 1930 года профессора Гарвардского университета. Определите, к какому виду ораторской речи относится данный текст. Сформулируйте целевую установку оратора. Составьте план-схему выступления.
«История не ждет, она ставит ультиматум»
(Речь на торжественном собрании в день 103-й годовщины Петербургского университета, 21 февраля 1922 г.)
Сегодняшняя годовщина Петербургского университета знаменательна не только тем, что она 103-я годовщина, но и тем, что она совпадает с моментом величайшего катаклизма в истории человечества и нашей родины. В результате войны и революции наше отечество лежит в развалинах. Великая Русская Равнина стала великим кладбищем, где смерть пожинает обильную жатву, где люди едят друг друга.
Задача возрождения России падает на ваши плечи, задача — бесконечно трудная и тяжелая. Сумеете ли вы выполнить ее? Сможете ли выдержать этот экзамен истории? Огромная трудность ее усугубляется еще и тем, что вы оказались на великом распутье, без путей, дорог и
Деловая риторика
. 440
спасительного плана. «Отцы» ваши не могут помочь вам: они сами оказались банкротами: их опыт в форме традиционного мировоззрения русской интеллигенции, оказался недостаточным, иначе трагедии бы не было. От берега этого мировоззрения волей-неволей вам приходится оттолкнуться: он не спас нас, не спасет и вас. Он надолго исчез в зареве войны, в грохоте революции и в темной бездне могил, все растущих и умножающихся на русской равнине. Если не мы сами, так эти могилы вопиют о неполноте опыта «отцов» и ошибочности их патентованных спасительных рецептов.
Но раз старые пути негодны, где же новые? Есть ли они у нас? Если есть — продуманы и осознаны ли? Боюсь, что нет. Мы сейчас похожи на людей, ошарашенных ударом дубины, заблудившихся и ищущих, страстно и горячо, до боли, до исступления — нужного до смерти выхода. Ищем, тычемся туда и сюда, подобно слепым щенятам, но темно кругом. А история не ждет, она ставит ультиматум: бьет грозное: memento mori, бьет двенадцатый час нашей судьбы и решается наше: быть или не быть.
В таких условиях вы поймете меня и не найдете нетактичным, если я позволю наметить некоторые «вехи» того пути, по которому, с моей точки зрения — возможно, ошибочной, возможно, близорукой, — мы должны двинуться в дальнейшее историческое странствие. Это даже не «вехи», а скорее указание на то, чем мы должны запастись, пускаясь в этот темный путь, чтобы выбраться вновь на светлую дорогу жизни в живой истории из мрачных бездн долины Смерти.
Первое, что вы должны взять с собой в дорогу, — это знание, это чистую науку, обязательную для всех, кроме дураков, не лакействующую ни перед кем и не склоняющую покорно главу перед чем бы то ни было, науку точную, как проверенный компас, безошибочно указывающую, где Истина и где Заблуждение. Берите ее в максимально большом количестве. Без нее вам не выбраться на широкий путь истории.
Второе, что вы должны взять с собой, это любовь и волю к производительному труду — тяжелому, упорному, умственному и физическому. Времена «сладкого ничегонеделанья» — кончились. Мир — не зал для праздношатающихся, а великая мастерская, и человек — не мешок для переваривания пищи и пустого прожигания жизни, а прежде всего — творец и созидатель.
Отправляясь в путь, запаситесь далее совестью, моральными богатствами. Не о высоких словах я говорю: они дешевы и никогда в таком изобилии не вращались на житейской бирже, как теперь, а говорю о моральных поступках, о нравственном поведении и делах. Это гораздо труднее, но это нужно сделать, ибо я не знаю ни одного великого
441
Практикум
народа, не имеющего здоровой морали в действиях. Иначе... смердяков-щина и шигалевщина потопят нас. Иначе вы будете иметь ту вакханалию зверства, хищничества, мошенничества, взяточничества, обмана, лжи, спекуляции, бессовестности, тот «шакализм», в котором мы сейчас захлебываемся и задыхаемся.
Придется подумать вам и о том, кого взять с собой в спутники и руководители. Настало время от ряда спутников отказаться: они завели нас в пропасть. Я бы взял в качестве таковых таких лиц, как Нил Сорский, Сергий Радонежский — носители идеала старца Зосимы; как Толстой и Достоевский. Такие «спутники», по моему мнению, не обманут.
Позволю обратить ваше внимание и еще на один факт: на семью. Вы знаете, что она разлагается. Но вы должны знать и то, что без здоровой семьи невозможно здоровое общество. Слишком далеко зашел здесь развал и духовный, и биологический, через половые болезни ускоряющий вымирание и вырождение русского народа. Пора остановить это бедствие. <...>
Таковы те главные ценности, которыми вы, с моей — быть может, весьма несуразной — точки зрения, должны запастись, пускаясь в великий путь и подготовляясь к великому экзамену. Я не знаю, выдержите ли вы это тягчайшее из тяжких испытаний. Но надеюсь, что «сим победиши». Хочу верить и всем сердцем желаю вам полного успеха. Ваш успех будет означать спасение 100-миллионного народа от физической и духовной смерти [94, 71—75].
Для справок:
Нил Сорский (ок. 1453—1508), основатель и глава нестяжательства в России. Развивал идеи нравственного самоусовершенствования и аскетизма. Противник церковного землевладения, выступал за реформу монастырей на началах скитской жизни и личного труда монахов.
Сергий Радонежский (ок. 1521—1591), основатель и игумен Троице-Сергиева монастыря. Инициатор введения общежитийного устава в русских монастырях. Активно поддерживал объединительную национально-освободительную политику князя Дмитрия Донского, к которому был близок.
Старец Зосима — персонаж из романа Ф. М. Достоевского «Братья Карамазовы». Прототип персонажа — преподобный Амвросий Оптин-ский (А. М. Гренков — 1812—1891).
Задание 62. Изучите схему «Композиционное построение речи». Какова задача каждой композиционной части выступления? Какие приемы привлечения внимания, с ваше точки зрения, наиболее
Деловая риторика
442
действенны? Как вы понимаете требование максимальной лаконичности?
Композиционное построение речи	
Части выступления	Приемы привлечения внимания
I.	Вступление Задачи: — Пробудить интерес к теме предстоящего разговора — Установить контакт — Подготовить слушателей к восприятию выступления — Обосновать постановку вопроса Основное условие — максимальная лаконичность II.	Главная часть Задачи: — Последовательно разъяснить выдвинутые положения — Доказать их правильность — Подвести слушателей к необходимым выводам III.	Заключение Задачи: — Суммировать сказанное — Повысить интерес к предмету речи — Подчеркнуть значение сказанного — Поставить задачи — Призвать к непосредственным действиям (в митинговой речи)	— Обращение — Изложение цели выступления, обзор главных разделов темы — Прием сопереживания — Изложение парадоксальной ситуации — Апелляция к интересам аудитории — Прием соучастия — Апелляция к событиям — Апелляция к географическим или погодным условиям — Апелляция к речи предыдущего оратора — Апелляция к авторитетам или известным источникам — Апелляция к личности оратора — Юмористическое замечание — Вопросы к аудитории
Задание 63. Познакомьтесь с характеристиками разных видов ораторской речи в зависимости от общей целевой установки, данными П. Сопером в книге «Основы искусства речи». В чем специфика каждого вида речи?
443
Практикум
«Общая цель может заключаться в том, чтобы развлечь, информировать, воодушевить, убедить, призвать к действию. В известной мере мыслимо и сочетание этих целей. Например, речь развлекательного порядка иной раз не обойдется без информации и даже без элементов воздействия Речь, склоняющая к действию, не будет иметь успеха, если она не занимательна, не поучительна, не вдохновляет и не убеждает. Но оратор должен ясно представлять себе, какая же из общих установок является преобладающей, и в соответствии с этим строить свою речь.
1.	Развлекательная речь
Такая речь не содержит иной цели, кроме заключающейся в ней самой. Она сама по себе должна развлечь и потешить слушателя. Можно было бы сказать, что ее цель просто поддержать внимание и интерес слушателя, но здесь имеется в виду занимательность — интерес как самоцель. Ее часто слышишь на банкете и в иной обстановке, где люди встречаются, чтобы в приятном общении провести время.
2.	Информационная речь
Задача информационной речи не только побудить любознательность, но и дать новое представление о предмете. Она может быть повествованием, описанием, объяснением. Повествование — это движение; описание расчленяет предмет, показывает его частности и придает им наглядный вид, как на картине; объяснение показывает, каков предмет в действии и каково его устройство. Во всех информационных речах преобладает какая-либо одна из этих характерных черт.
Информационная речь должна отвечать следующим требованиям:
а)	В ней не должно быть ничего спорного.
б)	Она должна вызывать пытливость.
в)	Она должна удовлетворять запросы слушателя.
г)	Сообщение должно быть актуально
3.	Воодушевляющая речь
Агитационные речи в общем можно разбить на три группы: речи с целью воодушевить, речи с целью убедить и речи с целью вызвать активную реакцию. На деле эти три вида общих целевых установок нередко перекрывают частично друг друга. Большинство речей с целью убедить вызывают действенные порывы, как и речи, склоняющие к действию. Сплошь и рядом бывает трудно сказать, где кончается ясное постижение вопроса и возникают изменившееся убеждение и потребность действия.
Тем не менее многие речи лучше всего определить как речи с целью внести ясность в вопрос, подчеркнуть его значение и воодушевить слу
Деловая риторика
444
шателя, так как их главная цель не в том, чтобы представить новые данные, переубедить или вызвать действие. Большинство речей на политических или спортивных собраниях и выступлений с приветствиями, с оценкой заслуг и в ознаменование событий и явлений, а также беседы по вопросу о значении моральных и общественных ценностей, проповеди, по сути, представляют собой воодушевляющие речи.
4.	Убеждающая речь
Убедить — значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение. Это чисто логическая задача. На практике эти речи рассматривают как агитационные, в которых любыми методами — логическими или иными — оратор убеждает соглашаться с ним в спорном вопросе. Но хотя такая речь стремится определить образ мышления и поведения, она не представляет собой призыва к непосредственному действию.
5.	Призывающая к действию
Слушателя призвали к действию: к новому, к продолжению или прекращению прежнего. Следовательно, его убедили. Призыв к действию бывает прямым и косвенным, действие может наступить когда-нибудь или немедленно. Но имеются в виду действия самих слушателей, а не отсутствующих.
Агитационной речи свойственны отличительные черты других речей: она должна содержать необходимые фактические данные, пробуждать психическую восприимчивость, приводить к согласию. Сверх того ей присущ неотъемлемый и характерный только для нее элемент: она должна заставить слушателя почувствовать потребность сделать то, о чем ее просит оратор.
Задание 64. Подготовьте информационную речь (5 мин). Обоснуйте актуальность выбранной темы. Используйте во вступлении приемы привлечения внимания аудитории. Продумайте заключительные фразы речи. Составьте и сообщите аудитории план речи. Учтите, что ваша аудитория — слушатели группы.
Материалы к заданию
I. Примерные темы для информационной речи
— События в нашей стране
— События за рубежом
— Новости науки и техники
— Новости культурной жизни города
— Спортивные новости
— Новинки литературы
— Системы ЭВМ
445
Практикум
II. Схема оценки информационной речи
1.	Тема и цель
Интересны? Уместны? Актуальны?
2.	Вступление
Интересно ли?
Использован ли прием привлечения внимания.
Не слишком ли длинно?
3.	Главная часть
Продуман ли план?
Весь ли материал относится к делу?
Достаточно ли примеров?
Конкретно ли содержание?
Достигнута ли цель?
4.	Заключение
Ясно? Есть ли обобщение сказанного?
5.	Произношение
Уверен ли говорящий в себе?
Правильна ли поза? Жесты?
Удачен ли темп речи? Монотонно?
Есть ли контакт с аудиторией?
Есть ли речевые ошибки?
6.	Советы выступающему.
III. Памятка
«Информационная речь с первого до последнего слова — продукт обдуманного плана. Иначе она не будет ни интересна, ни ясна. Достичь того и другого можно, если она построена с учетом интересов слушателя, на целесообразном сочетании элементов нового и старого, конкретна в частностях и в целом, если она поддерживает ощущение поступательного движения, использует моменты конфликтно-драматического порядка, создает в аудитории все нарастающее ожидание, завершаемое развязкой.
Вступление следует подобрать и проработать так, чтобы оно вызвало внимание, приподняло интерес, пояснило намерения оратора. Главная часть речи должна быть развита в соответствии с определенным планом и с учетом тематического задания, состава аудитории и обстановки.
В заключении еще раз поясняется поставленная цель, поднимается на высшую ступень интерес слушателей, подчеркивается смысл речи и делается все возможное, чтобы создать у аудитории надлежащее настроение» (П. Сопер).
Деловая риторика
446
Задание 65. Подготовьте агитационную речь (убеждающую или призывающую к действию) на 5 минут. Выберите тему речи. Уточните ее формулировку. Определите аудиторию, для которой предназначена ваша речь. Продумайте систему логических и психологических доводов.
Материалы к заданию
I.	План агитационной речи
1.	Привлечь внимание, вызвать интерес.
2.	Охарактеризовать предмет речи, изложить основной тезис.
3.	Привести аргументы для доказательства тезиса.
4.	Сделать вывод. Сформулировать призыв.
И. Примерные темы для агитационной речи
— Прочтите книгу, статью.
— Посмотрите кинофильм, спектакль.
— Подпишитесь на газету, журнал.
— Сходите на концерт.
— Занимайтесь спортом.
— Посетите выставку.
— Занимайтесь риторикой.
III.	Схема оценки агитационной речи
1.	Тема и цель.
Подходят ли они аудитории?
2.	Введение.
Интересно?
Вызывает ли желательную реакцию?
3.	Главная часть.
Интересен ли материал?
Правильны ли доводы?
Достаточны ли аргументы?
Целесообразны ли примеры?
4.	Заключение.
Ясно?
Убедителен ли призыв к действию?
5.	Произношение.
Произнесена ли речь с убеждением?
Правильна ли поза?
Уместны ли жесты?
Удачен ли темп речи?
Есть ли речевые ошибки?
6.	Советы выступающему.
447
Практикум
IV.	Памятка
«Агитационная речь требует от слушателей большего, чем другие виды речи. Если она не приводит к цели — это самая горькая из всех неудач оратора. Слушатели должны отозваться на призыв тут же, на месте, и от всей души. Их нужно заставить проникнуться доверием к вам и к тому, что вы говорите, доверием безусловным и идущим от доброй воли. Слушатели должны понять вас и преисполниться нетерпением сделать все, что вы от них хотите.
Что бы ни было избрано вами во вступительной части речи, к каким бы убедительным планам и методам вы ни прибегали, каковы бы ни были ваши завершающие призывы, — все следует развивать в соответствии с той определенной реакцией аудитории, к которой вы стремитесь» (П. Сопер).
Задание 66. Подготовьте приветственную (воодушевляющую) речь (3—4 мин). Выберите событие, которому будет посвящена ваша речь (юбилей лица, организации; встреча делегации; вручение награды; открытие памятника, мемориальной доски; начало работы съезда, конференции, симпозиума; памятная дата и т. п.). Определите аудиторию, для которой предназначена ваша речь. Так как главная задача приветственной речи — создать приподнятое, праздничное настроение, вдохновить, воодушевить слушателей, обратите внимание на эмоциональность вашей речи, используйте в ней средства речевой выразительности.
Материалы к заданию
I.	Структура приветственной речи
1.	Обращение. Слова приветствия.
2.	Краткая характеристика события.
3.	Успехи и достижения, перспективы.
4.	Пожелания.
II.	Схема оценки приветственной речи
1.	Тема и цель
Соответствуют ли событию?
Подходят ли аудитории?
2.	Вступление
Оригинально?
Создает ли определенный эмоциональный настрой?
3.	Главная часть
Конкретно ли содержание?
Яркие ли примеры?
Деловая риторика 448
Выразительны ли речевые средства? Достигнута ли цель?
4.	Заключение
Ярко?
Вдохновило ли слушателей?
5.	Произнесение
Произнесена ли речь с воодушевлением?
Правильна ли поза?
Уместны ли жесты, мимика?
Удачен ли темп речи?
Есть ли речевые ошибки?
6.	Советы выступающему
III. Памятка
«Не пытайтесь сесть и приготовить речь за тридцать минут. Нельзя испечь речь по заказу, как пирог. Речь должна вызреть. Выберите тему в начале недели, обдумайте ее в свободное время, вынашивайте ее, не забывайте о ней ни днем, ни ночью. Обсуждайте ее с друзьями. Делайте ее предметом бесед. Задавайте самому себе всевозможные вопросы на данную тему. Записывайте на клочках бумаги все мысли и примеры, которые приходят вам в голову, и продолжайте искать. Идеи, соображения, примеры будут приходить к вам в самое различное время — когда вы принимаете ванну, едете в центр города, когда вы ждете, чтобы вам подали обед. Таков был метод Линкольна. Этим методом пользовались почти все ораторы, имевшие успех» (Д. Карнеги).
Задание 67. Прослушайте ораторское выступление в массовой аудитории. Обратите внимание, удалось ли оратору установить контакт со слушателями. Как они реагировали на слова оратора? Расскажите, какими приемами установления контакта пользовался оратор. Представьте письменный отзыв об этом выступлении.
Задание 68. Познакомьтесь с вопросами для самоконтроля. Они послужат вам ориентиром в процессе подготовки различных видов публичных выступлений и помогут определить степень готовности к выступлению.
Вопросы для самоконтроля
1.	Отражает ли название темы речи ее содержание?
2.	Действительно ли меня интересует тема выступления?
3.	Достаточно ли я знаю по данной проблеме?
449	Практикум
4.	Убежден ли я в том, о чем буду говорить?
5.	Соответствуют ли тема и цель моей речи уровню знаний, интересам и установкам слушателей?
6,	Могу ли я четко сформулировать главную идею своего выступления?
7.	Легко ли воспринимаются фактический материал и статистические данные?
8.	Каким методом изложен материал?
9.	Нет ли нарушений логической последовательности в изложении материала?
10.	Готовитли вступительная часть речи к восприятию основного материала?
11.	Убедительно ли заключение? Есть ли обобщающие выводы?
12.	Правильно ли распределен материал по времени?
13.	Какие вопросы могут возникнуть у слушателей?
14.	Владею ли я материалом выступления? Проведены ли тренировки?
Деловая риторика
450
Риторическое самообразование
Специфической особенностью риторики как учебной дисциплины является ее ярко выраженная практическая направленность. Напомним, что цель риторического образования — приобретение навыков и умений речевого поведения, соответствующего ситуации общения.
Самое ценное, что большинство учащихся приобретают благодаря упражнениям в публичных выступлениях, — это увеличившаяся уверенность в себе, укрепление веры в свою способность что-то сделать. А что может быть важнее этого для достижения успеха почти в любом деле?
Д. Карнеги
Овладение риторическим искусством — процесс длительный, требующий постоянной работы над собой и большой практики говорения (ведение беседы, переговоров, выступление в массовой аудитории, участие в дискуссиях и т. п.).
Поэтому даже при хорошо организованном риторическом обучении актуальными остаются проблемы риторического самообразования.
Отметим, что самообразование является сложной и далеко не разработанной педагогической проблемой. Понятие «самообразование» исключено из многих учебников дидактики, да и по сути из школьной и вузовской практики. Существуют разные подходы к пониманию самообразования. Вслед за польским исследователем В. Оконем, под самообразованием мы понимаем «такой вид обучения, цели, содержание, условие и средство которого зависят от самого субъекта» [64,165].
Самообразование как организованный самим субъектом процесс обучения отличается от управляемого самообразования, которое является относительно самостоятельным учением под руководством другого лица (преподавателя, инструктора), влияющим на цели этого учения, его содержание, а также методы и формы. Принципиальное отличие собственно самообразования от управляемого заключается
451 Риторическое самообразование
в том, что субъект должен уметь самостоятельно объективно оценить результаты своего учения, определить собственные ошибки и найти правильные пути их исправления.
Кратко охарактеризуем основные элементы риторического самообразования, т. е. систематической самостоятельной работы личности над повышением своего речевого мастерства.
1. Основные элементы риторического самообразования
Приобретение новых знаний, накопление сведений из различных областей науки и техники, получение информации из периодической печати, передач радио и телевидения, чтение научной, публицистической, художественной литературы.
Исследования биографий выдающихся людей показали, что самое большое влияние на них оказали книги. Например, одна из образованнейших русских женщин второй половины XVIII в. директор Петербургской Академии наук и президент Российской академии, Е. Р. Дашкова в своих мемуарах вспоминала:
Любимыми моими авторами были Бейль, Монтескье, Вольтер и Буало. <...> иногда я просиживала за чтением целые ночи напролет. <...> Шувалов, фаворит императрицы Елизаветы, желая прослыть меценатом, выписывал из Франции все вновь появившиеся книги. Он оказывал особенное внимание иностранцам; от них он узнал о моей любви к чтению; ему были переданы и некоторые высказанные мною мысли и замечания, которые ему так понравились, что он предложил снабжать меня всеми литературными новинками. <...> Иногда драгоценное ожерелье не доставляло мне больше наслаждения, чем эти книги; все мои карманные деньга уходили на покупку книг [29, 34].
Следует отметить, что, по словам самой Е. Р. Дашковой, это было серьезное чтение, т. е. она не просто много читала, а осмысливала прочитанное, размышляла над ним, анализировала, пыталась разобраться в окружающей жизни, обсуждала волновавшие ее вопросы:
Деловая риторика
452
-------------------------------------------------------—-------
Запоминание информации можно значительно облегчить с помощью некоторых приемов, которым человек обучается на протяжении жизни. Вот некоторые из них:
- Не старайтесь запомнить то, что в ближайшее время не понадобится, запомните только, где это можно отыскать.
— Либо читайте, либо перелистывайте материал, но не пытайтесь читать быстро. Никогда не пытайтесь читать быстрее, чем вы считаете нормальным для себя.
— Перелистывайте страницы в поисках информации.
Ганс Селье
Иностранные артисты, литераторы и министры всевозможных иностранных дворов, находившиеся в Петербурге и посещавшие постоянно моего дядю, должны были платить дань моей безжалостной любознательности. Я расспрашивала об их странах, законах, образах правления; я сравнивала их страны с моей родиной [29, 35].
Известно, что риторическое мастерство неотделимо от общей культуры человека. На это обращают внимание не только теоретики ораторского искусства, но и люди, которые общались с подлинными мастерами слова. Так, известный аэродинамик профессор В. В. Голубев, вспоминая о блестящем лекторе МАИ, одном из образованнейших профессоров старшего поколения Г. Н. Свешникове, подчеркивал его энциклопедические знания. Если требовалось срочно получить какую-либо справку из области механики или математики, то достаточно было просто позвонить Георгию Николаевичу и получить исчерпывающий ответ. Кроме того, Г. Н. Свешников прекрасно знал латинский и греческий языки, античное искусство, мировую литературу. Он хорошо владел иностранными языками, особенно французским и немецким, а также английским и итальянским.
Постоянное стремление к новым знаниям, расширение сферы своих интересов — вот что поможет деловым людям заложить прочную основу своей риторической культуры.
Создание собственного архива. Человеку, которому часто приходится публично общаться, необходимо целенаправленно относиться ко всему, что его окружает, находиться, как говорят, в состоянии мобилизационной готовности, брать на заметку интересный материал.
453 Риторическое самообразование
Следует задумываться, можно ли использовать в своих выступлениях встретившийся пример, цитату, изречение и т. п. Полезными могут оказаться не только сведения (цифры, факты, характеристики), но и пословицы, поговорки, крылатые слова. Богатый материал могут представить Интернет и телевидение. Сегодня есть возможность сделать запись ярких выступлений политических и общественных деятелей государственного и местного масштаба, хозяйственных руководителей, предпринимателей и др. Все это позволяет создать собственный архив.
Конечно, невозможно заготовить материал на все случаи жизни, но при четком определении круга проблем, с которыми вам чаще всего приходится иметь дело, систематическое накапливание материала во многом облегчит подготовительную работу и сэкономит время.
Такой архив может оказать неоценимую услугу в «трудную минуту», когда у выступающего не будет необходимого времени на подготовку, не окажется возможности поработать перед выступлением в библиотеке, порыться в справочниках, почитать соответствующую литературу. Поэтому рекомендуется вырабатывать методику сбора, накапливания и систематизации материала и активно создавать свой архив.
Овладение техникой речи. Основные элементы речевой техники — фонационное (речевое) дыхание, голос (правильные навыки го-лосообразования) и дикция (степень отчетливости в произношении слов, слогов, звуков).
Хорошо поставленный голос, правильное дыхание во время говорения, четкая дикция, безупречное произношение позволяют выступающему привлечь внимание аудитории, наилучшим образом донести до слушателей содержание выступления, воздействовать на их сознание, воображение, волю.
Владение техникой речи помогает лучше передать смысловые связи между частями речевого высказывания.
Чтобы поддерживать свой речевой аппарат в рабочем состоянии следует систематически выполнять рекомендованные специалистами упражнения по технике речи.
Повышение культуры устной и письменной речи. Особо следует обращать внимание на культуру речевого общения в быту. Важно всегда говорить правильно, точно, ясно и понятно, уметь четко формулировать мысли, образно и эмоционально выражать свое отношение к предмету речи.
Деловая риторика
454
Если человек, к примеру, привык неправильно ставить ударение в слове в обиходной речи, то он неправильно произнесет его и в официальной обстановке, даже если в тексте выступления в этом слове поставлен знак ударения. Забота о правильности и чистоте речи должна быть обязательной для делового человека.
Рекомендуется активно участвовать в деловых разговорах, беседах, обсуждениях различных проблем в кругу друзей, коллег, родственников, чаще выступать на семинарских и практических занятиях, брать слово в прениях, дискуссиях и т. п. Все это развивает человека, позволяет ему приобрести необходимые речевые навыки, повышает речевую культуру.
Поучительными являются исторические сведения о воспитании детей в семье Воронцовых, видных политических деятелей эпохи правления Елизаветы Петровны. По свидетельству историков, они рано пристрастились к чтению. Отец выписал им из Голландии хорошо подобранную библиотеку. К 12 годам были прочитаны Вольтер, Расин, Корнель, Буало. Так как детей Воронцовых готовили к государственной деятельности, их с ранних лет привлекали к участию в серьезных разговорах на политические темы, знакомили с иностранными послами. Программу воспитания завершали путешествия, во время которых они были обязаны каждую неделю писать отцу, дяде и другим родственникам. Вот как наставлял отец своего юного сына: «... все, что случится достопамятного, записывай, чтобы вояж служил тебе в пользу» [41, 148].
Письма юношей производили большое впечатление своей серьезностью, зрелостью оценок и взглядов.
К сожалению, эпистолярный жанр уходит в прошлое. Сегодня телефон, телеграф, факс заменяют нам письма, позволяют быстро связываться и решать проблемы с деловыми партнерами, близкими и родными людьми. А между тем регулярная переписка могла бы стать хорошей школой для начинающего оратора, так как позволила бы оттачивать слог, вырабатывать свой стиль речи. При этом важно, чтобы в письмах сообщались не только бытовые новости, но и обсуждались социально значимые проблемы. Конечно, писать такие письма нелегко: требуется время, желание и усилия воли. Но не следует забывать утверждение великого Цицерона: «Перо — лучший и превосходнейший творец и наставник красноречия».
Критический анализ выступлений. Повышению риторического мастерства способствует и критический анализ выступлений. Присутствуя на заседаниях, совещаниях, конференциях, публичных лек-
455
Риторическое самообразование
Риторика помогает научиться самостоятельно мыслить, рассуждать и высказывать мнение по обсуждаемым проблемам.
Студентка Т.
циях, слушая выступления ораторов по радио, телевидению, нужно обращать внимание не только на содержание речи, но и на форму преподнесения материала, языковое мастерство, ораторские приемы.
Важно попытаться четко сформулировать для себя, что нравится в выступлении того или иного оратора, что вызывает отрицательную реакцию, какие действия, приемы, слова, речевые обороты способствовали успеху выступающего, а какие, наоборот, принесли ему неудачу. Особое внимание следует обращать на то, как оратор работает в аудитории, как устанавливает контакт со слушателями, как ведет себя в непредвиденных ситуациях, возникающих в процессе речи.
С годами у человека накапливается опыт, и он может анализировать и собственные выступления, определять, в чем их достоинства и недостатки.
Необходимо выявить свои сильные и слабые стороны и на основе этого анализа вырабатывать и совершенствовать стиль выступления, позволяющий в максимальной степени использовать собственные возможности.
Овладение технологиями речевого общения. Современному деловому человеку необходимо освоить методику организации и проведения различных видов бесед, переговоров, презентаций, телефонных разговоров и т. д., овладеть стратегией и тактикой поведения в наиболее типичных ситуациях делового общения. Важно знать, из каких этапов складывается деятельность оратора, как подготовиться к встрече со слушателями, как построить ораторскую речь, какие приемы управления аудиторией существуют и могут быть использованы и др.
Одним словом, нужно изучить как теоретические, так и методические основы риторического искусства. Эти сведения достаточно подробно излагаются в нашей книге, а также в многочисленной литературе по риторике.
Деловая риторика
456
2.	Самодиагностика
Это процедура оценки субъектом своих возможностей и самоконтроля в процессе усвоения знаний, навыков и умений. Самодиагностика дает возможность корректировать деятельность, включающую самоанализ и оценку собственных успехов и недостатков в достижении цели.
Психологами и педагогами разработаны различные методы самодиагностики, которые могут быть эффективно использованы в процессе риторического самообразования. Приведем несколько широко распространенных психологических тестов, позволяющих личности определить свои индивидуальные особенности, влияющие на речевую коммуникацию.
Опросник Г. Айзенка
Этот опросник позволяет оценить три показателя: экстраверсии, интроверсии, нейротизма (устойчивости и установочного поведения) по следующей схеме.
Неустойчивый
Раздраженный, тревожный, неподатливый, пессимистический, сдержанный, необщительный
Обидчивый, неспокойный, агрессивный, возбудимый, поддающийся настроению, импульсивный, оптимистический
Интровер-	Меланхо-
тированный	лический
Холери-	Экстравер-
ческий	тированный
Флегматический
Пассивный, старательный, вдумчивый, миролюбивый, направленный, надежный, размеренный, спокойный
Сангвини-
ческий
Общительный, открытый, разговорчивый, доступный, живой, беззаботный, любящий удобства, инициативный
Устойчивый
457
Риторическое самообразование
На каждый приведенный ниже вопрос следует ответить «да» или «нет» в зависимости от того, что больше соответствует вашим личным особенностям. На вопросы нужно давать ответ в быстром темпе, не раздумывая.
1.	Вы часто испытываете тягу к новым впечатлениям, к тому, чтобы «встряхнуться», испытать возбуждение?
2.	Часто ли вы нуждаетесь в друзьях, которые вас понимают, могут ободрить или утешить?
3.	Вы человек беспечный?
4.	Не находите ли вы, что вам очень трудно отвечать «нет»?
5; Задумываетесь ли вы перед тем, как что-нибудь предпринять?
6.	Если вы обещаете что-то сделать, всегда ли вы сдерживаете свои обещания (независимо от того, удобно это вам или нет)?
7.	Часто ли у вас бывают спады и подъемы настроения?
8.	Обычно вы поступаете и говорите быстро, не раздумывая?
9.	Часто ли вы чувствуете себя несчастным человеком без достаточных на то причин?
10.	Сделали бы вы почти все что угодно на спор?
11.	Возникает ли у вас чувство робости и смущения, когда вы хотите завести разговор с симпатичным лицом противоположного пола?
12.	Выходите ли вы иногда из себя, злитесь?
13.	Часто ли вы действуете под влиянием минутного настроения?
14.	Часто ли вы беспокоитесь из-за того, что сделали или сказали что-нибудь такое, чего не следовало бы делать или говорить?
15.	Предпочитаете ли вы обычно книги встречам с людьми?
16.	Легко ли вас обидеть?
17.	Любите ли вы часто бывать в компаниях?
18.	Бывают ли у вас мысли, которые вы хотели бы скрыть от других?
19.	Верно ли, что иногда вы полны энергии, так что все горит в руках, а иногда совсем вялы?
20.	Предпочитаете ли вы иметь друзей поменьше, но зато особенно близких вам?
21.	Часто ли вы мечтаете?
22.	Когда на вас кричат, вы отвечаете тем же?
23.	Часто ли вас беспокоит чувство вины?
24.	Все ли ваши привычки хороши и желательны?
25.	Способны ли вы дать волю своим чувствам и вовсю повеселиться в компании?
Деловая риторика 458
26.	Считаете ли вы себя человеком возбудимым и чувствительным?
27.	Считают ли вас человеком живым и веселым?
28.	Часто ли вы, сделав какое-нибудь важное дело, испытываете чувство, что могли бы сделать его лучше?
29.	Вы больше молчите, когда находитесь в обществе других людей?
30.	Вы иногда сплетничаете?
31.	Бывает ли, что вам не спится из-за того, что разные мысли лезут в голову?
32.	Если вы хотите узнать о чем-нибудь, то вы предпочитаете об этом прочитать в книге, нежели спросить?
33.	Бывает ли у вас сильное сердцебиение?
34.	Нравится ли вам работа, которая требует от вас постоянного внимания?
35.	Бывают ли у вас приступы дрожи?
36.	Всегда ли вы платили бы за провоз багажа в транспорте, если бы не опасались проверки?
37.	Вам неприятно находиться в обществе, где подшучивают друг над другом?
38.	Раздражительны ли вы?
39.	Нравится ли вам работа, которая требует быстроты действия?
40.	Волнуетесь ли вы по поводу каких-то неприятных событий, которые могли бы произойти?
41.	Вы ходите медленно и неторопливо?
42.	Вы когда-нибудь опаздываете на свидание или на работу?
43.	Часто ли вам снятся кошмары?
44.	Верно ли, что вы так любите поговорить, что никогда не упустите случая побеседовать с незнакомым человеком?
45.	Беспокоят ли вас какие-нибудь боли?
46.	Вы чувствовали бы себя очень несчастным, если бы длительное время были лишены широкого общения с людьми?
47.	Можете ли вы назвать себя нервным человеком?
48.	Есть ли среди ваших знакомых люди, которые вам явно не нравятся?
49.	Можете ли вы сказать, что вы весьма уверенный в себе человек?
50.	Легко ли вы обижаетесь, когда люди указывают на ваши ошибки в работе?
459
Риторическое самообразование
51.	Вы считаете, что трудно получить настоящее удовольствие от вечеринки?
52.	Беспокоит ли вас чувство, что вы чем-то хуже других?
53.	Легко ли вам внести оживление в довольно скучную компанию?
54.	Бывает ли, что вы говорите о вещах, в которых не разбираетесь?
55.	Беспокоитесь ли вы о своем здоровье?
56.	Любите ли вы подшучивать над другими?
57.	Страдаете ли вы от бессонницы?
Чтобы судить по результатам теста о своем характере, необходимо сверить ваши результаты с ключом, приводимым здесь. Ставьте против своего ответа крестик, если ваш ответ совпадает с ответом ключевого списка:
Ответы
1, 3, 8, 10, 13, 17, 22, 25, 27, 39, 44, 46, 49, 53, 56 - да,
5, 15, 20, 29, 32, 34, 41, 51 - нет.
Эта шкала вопросов направлена на выявление степени экстраверсии-интроверсии. Если здесь вы заработали свыше 12 крестиков, можно считать, что вы выраженный экстраверт, если меньше — интроверт.
Ответы
2,4, 7, 9,11,14, 16,19, 21,23, 26, 28,31, 33, 38, 40,43,45,47, 50, 52, 55, 57 — да. Этот ряд вопросов направлен на выявление степени эмоциональной устойчивости или неустойчивости. Отрицательные ответы здесь не учитываются. Если здесь вы набрали менее 12 крестиков, то вы эмоционально устойчивы.
Ответы
6, 24, 36 — да, 12, 18, 30,42,48, 54 — нет. Это так называемая корректурная шкала, она предназначена для проверки искренности ваших ответов. Если здесь вы набрали свыше 4 крестиков, это означает, что вы были не совсем объективны, отвечая на вопросы.
Деловая риторика
460
Тест «Формула темперамента» (по В. Г. Норкидзе)
Прочитайте вопросы и ответьте на них, используя «да» и «нет».
1.	Легко ли вы начинаете волноваться (радоваться, возмущаться) или, наоборот, для этого вам нужен сильный раздражитель?
2.	Достаточно ли малого препятствия, малой обиды, чтобы вызвать у вас волнение, страх, обиду или, наоборот, вы спокойны, невозмутимы?
3.	Вызывает ли у вас всякий шум, стук в дверь и т. п. чувство страха или, наоборот, вы спокойны и невозмутимы?
4.	Легко ли рождается в вас внутреннее беспокойство или, наоборот, вы ко всему относитесь спокойно, равнодушно, поверхностно?
5.	Возникающее у вас чувство (например, горе или радость) обычно кратковременно или, наоборот, остается на долгое время?
6.	Горе, раздражение, радость и другие чувства возникают у вас неожиданно или медленно и постепенно, захватывая вас целиком?
7.	Легко или с трудом меняете вы место жительства? Работу? Профессию? Друга? Предметы быта?
8.	Можете ли вы без тяжелых последствий перейти от одной деятельности к другой?
Утвердительные ответы на 1-й и 3-й вопросы свидетельствуют о преобладании процессов возбуждения над торможением, что свойственно холерикам, на 2-й и 4-й — о слабом типе нервной системы, присущем меланхоликам, на 5-й и 8-й — о подвижности нервных процессов, свойственной холерикам и сангвиникам и не присущей флегматикам. Для них характерны отрицательные ответы на все приведенные вопросы.
Тест «Формула темперамента» (по Е. Жарикову)
Чаще всего в людях сочетаются черты всех четырех темпераментов, один из которых выражен сильнее, а другие — слабее. Поэтому целесообразно говорить не о темпераменте, а о темпераментной структуре личности. Чтобы ее определить, необходимо выразить согласие (высокие баллы) или несогласие (низкие баллы) с приведенными высказываниями (система оценки от 0 до 10):
461 Риторическое самообразование
1.	Перед каким-либо важным для меня событием я начинаю нервничать.
2.	Я работаю неравномерно, рывками.
3.	Я быстро переключаюсь с одного дела на другое.
4.	Если нужно, я могу спокойно ждать.
5.	Мне нужно сочувствие и поддержка, особенно при неудачах и трудностях.
6.	С равными я несдержан и вспыльчив.
7.	Мне нетрудно сделать выбор.
8.	Мне не приходится сдерживать свои эмоции, это получается само собой.
Подсчитайте вес каждого из присущих вам типов темперамента по формулам:
М = п. 1 + п. 5 =	С = п. 3 + п. 7 =
X = п. 2 + п. 6 =	Ф = п. 4 + п. 8 =
Соответствующие символы — М (меланхолик), С (сангвиник), X (холерик), Ф (флегматик) — запишите в порядке убывания веса. Символы с одинаковыми значениями пишите один под другим. Это позволит вам выявить свою приоритетную формулу темпераментной структуры.
Тест «Коммуникабельны ли вы?»
1.	Вам предстоит ординарная деловая встреча, выбивает ли вас ее ожидание из колеи?
2.	Не откладываете ли вы визит к врачу до тех пор, пока станет уже невмоготу?
3.	Вызывает ли у вас смятение и неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании или тому подобном мероприятии?
4.	Вам предлагают выехать в командировку в город, где вы никогда не бывали. Приложите ли вы максимум усилий, чтобы ее избежать?
5.	Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?
6.	Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек на улице обратится к вам с просьбой?
7.	Верите ли вы, что существует проблема «отцов и детей» и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?
Деловая риторика
462
8.	Постесняетесь ли вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть вам 100 рублей, которые он у вас занял?
9.	В ресторане или столовой вам подали явно некачественное блюдо, промолчите ли вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?
10.	Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не вступите с ним в беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Так ли это?
11.	Вас приводит в ужас длинная очередь, где бы она ни была. Предпочитаете ли вы отказаться от своего намерения, нежели встать в хвост и томиться в ожидании?
12.	Боитесь ли вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13.	У вас есть собственные сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры и никаких «чужих» мнений на этот счет вы не приемлете. Это так?
14.	Услыхав где-либо в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному вам вопросу, предпочитаете ли вы промолчать и не вступать в спор?
15.	Вызывают ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе?
16.	Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения в письменном виде, чем в устной форме?
Ответ «да» — 2 очка, «иногда» — 1, «нет» — 0.
30—32 очка. Вы явно некоммуникабельны. И это ваша беда, так как страдаете от этого вы сами. Но и близким вам людям нелегко. На вас трудно положиться в деле, которое требует групповых усилий. Старайтесь стать общительнее.
25—29 очков. Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество, у вас, наверное, мало друзей. Новая работа и необходимость новых контактов выводят вас из равновесия. Вы знаете эту особенность своего характера и бываете недовольны собой. В вашей власти переломить эти особенности характера, ведь при какой-либо сильной увлеченности вы приобретаете «вдруг» полную коммуникабельность? Стоит только встряхнуться.
19—24 очка. Вы в известной степени общительны и б незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Новые проблемы вас не пугают. И все же с новыми людьми сходитесь с оглядкой, а в спо-
463
Риторическое самообразование
pax и диспутах участвуете неохотно. В ваших высказываниях порой слишком много сарказма без всякого на то основания. Эти недостатки исправимы
14—18 очков. У вас нормальная коммуникабельность. Вы любознательны, охотно слушаете интересного собеседника, достаточно терпеливы в общении с другими, отстаиваете свою точку зрения без вспыльчивости. Без неприятных переживаний идете на встречу с другими людьми. В то же время не любите шумных компаний; экстравагантные выходки, многословие вызывают у вас раздражение.
9—13 очков. Вы весьма общительны (порой сверх меры). Любопытны, разговорчивы, любите высказываться по разным вопросам, что, бывает, вызывает раздражение окружающих. Охотно знакомитесь с новыми людьми. Любите бывать в центре внимания, никому не отказываете в просьбах, хотя не всегда можете их выполнить. Бывает, вспылите, но быстро отходите. Чего вам недостает, так это усидчивости, терпения и отваги при столкновении с серьезными трудностями. При желании вы сможете заставить себя не отступать.
4—8 очков. Вы, должно быть, «рубаха-парень». Общительность бьет из вас ключом, вы всегда в курсе всех дел. Любите принимать участие во всех мероприятиях, дискуссиях, хотя серьезные темы могут вызывать у вас мигрень, даже хандру. Охотно берете слово по любому вопросу, даже если имеете о нем поверхностное представление. Всюду чувствуете себя в своей тарелке. Беретесь за любое дело, хотя не всегда можете довести его до конца. По этой причине руководители и коллеги относятся к вам с опаской.
3 очка и менее. Ваша коммуникабельность носит болезненный характер. Вы говорливы, многословны, вмешиваетесь в дела других, которые не имеют к вам никакого отношения. Беретесь судить о проблемах, в которых вы некомпетентны. Вольно или невольно вы бываете причиной разного рода конфликтов в вашем окружении. Вы вспыльчивы, обидчивы, нередко бываете необъективны. Серьезная работа не для вас. Людям трудно с вами. Да, вам бы поработать над собой, над своим характером. Воспитывайте в себе терпеливость и сдержанность, уважительное отношение к людям. И думайте о своем здоровье: такой стиль жизни не проходит бесследно.
Деловая риторика
464
Тест «Приятно ли с вами общаться?»
(Если человек общителен, это еще не значит, что с ним приятно разговаривать)
1.	Вы любите больше слушать, чем говорить?
2.	Вы всегда можете найти тему для разговора даже с незнакомым человеком?
3.	Вы всегда внимательно слушаете собеседника?
4.	Любите ли вы давать советы?
5.	Если тема разговора вам не интересна, станете ли показывать это собеседнику?
6.	Раздражаетесь, когда вас не слушают?
7.	У вас есть собственное мнение по любому вопросу?
8.	Если тема разговора вам не знакома, станете ли ее развивать?
9.	Вы любите быть центром внимания?
10.	Есть ли хотя бы три предмета, по которым вы обладаете достаточно прочными знаниями?
11.	Вы хороший оратор?
Ключ
Если вы ответили положительно на вопросы 1, 2, 3, 6, 7, 8, 9, 10, 11, можете засчитать себе по одному баллу за каждый совпавший ответ. А теперь посчитаем.
1—3 балла. Трудно сказать, то ли вы молчун, из которого не вытянешь ни слова, то ли настолько общительны, что вас стараются избегать, но факт остается фактом: общаться с вами далеко не всегда приятно, но всегда крайне тяжело. Вам бы следовало над этим задуматься.
4—9 баллов. Вы, может быть, и не слишком общительный человек, но почти всегда внимательный и приятный собеседник, хотя можете быть и весьма рассеянным, когда не в духе, но вы не требуете в такие минуты особого внимания к вашей персоне от окружающих.
10—11 баллов. Вы, наверное, один из самых приятных в общении людей. Вряд ли друзья могут без вас обойтись. Это прекрасно. Возникает только один вопрос: вам действительно приятна все время ваша роль или иногда вам приходится играть, как на сцене?
465
Риторическое самообразование
Тест «Умеете ли вы слушать?»
Отметьте ситуации, которые вызывают у вас досаду или раздражение при беседе с любым человеком.
1.	Собеседник не дает мне шанса высказаться, у меня есть что сказать, но нет возможности вставить слово.
2.	Собеседник постоянно прерывает меня во время беседы.
3.	Собеседник никогда не смотрит в лицо во время разговора, и я не уверен, слушает ли меня.
4.	Разговор с таким партнером часто вызывает чувство пустой траты времени.
5.	Собеседник постоянно суетится: карандаш и бумага его занимают больше, чем мои слова.
6.	Собеседник никогда не улыбается. У меня возникает чувство тревоги и неловкости.
7.	Собеседник всегда отвлекает меня вопросами и комментариями.
8.	Что бы я ни высказал, собеседник всегда охлаждает мой пыл.
9.	Собеседник всегда старается опровергнуть меня.
10.	Собеседник передергивает смысл моих слов и вкладывает в них другое содержание.
11.	Когда я задаю вопрос, собеседник заставляет меня защищаться.
12.	Иногда собеседник переспрашивает меня, делая вид, что не расслышал.
13.	Собеседник при разговоре сосредоточенно занимается посторонним: играет сигаретой, протирает очки и т. д., и я твердо уверен, что он при этом невнимателен.
14.	Собеседник, не дослушав до конца, перебивает меня лишь затем, чтобы согласиться.
15.	Собеседник делает выводы за меня
16.	Собеседник всегда пытается вставить слово в мое повествование.
17.	Собеседник смотрит на меня внимательно, не мигая.
18.	Собеседник смотрит на меня, как бы оценивая. Это беспокоит.
19.	Когда я предлагаю что-нибудь новое, собеседник говорит, что он думает так же.
Деловая риторика
466
20.	Собеседник переигрывает, показывая, что интересуется беседой, слишком часто кивает головой, ахает, поддакивает.
21.	Когда я говорю о серьезном, собеседник вставляет смешные истории, шуточки, анекдоты.
22.	Собеседник часто глядит на часы во время разговора.
23.	Когда я вхожу в кабинет, он бросает все дела и все внимание обращает на меня.
24.	Собеседник ведет себя так, будто я мешаю ему делать что-нибудь важное.
25.	Собеседник требует, чтобы все соглашались с ним. Любое его высказывание завершается вопросом: «Вы тоже так думаете?» или «Вы не согласны?».
Подведем итоги. Если процент ситуаций, вызывающих у вас досаду и раздражение, составляет:
71-100% — вы плохой собеседник. Вам необходимо работать над собой и учиться слушать.
41—70% — вам присущи некоторые недостатки. Вы критически относитесь к высказываниям, вам еще недостает некоторых достоинств хорошего собеседника: избегайте поспешных выводов, не заостряйте внимание на манере говорить, не притворяйтесь, ищите смысл сказанного, не монополизируйте разговор.
11-40% — вы хороший собеседник, но иногда отказываете партнеру в полном внимании. Повторяйте вежливо его высказывания, дайте ему время раскрыть свою мысль полностью, приспосабливайте свой темп мышления к его речи и можете быть уверены, что общаться с вами будет еще приятнее.
0—10% — вы отличный собеседник. Вы умеете слушать, ваш стиль общения может быть примером для окружающих.
Тест «Умеете ли вы вести переговоры?»
Предлагаемый тест позволяет определить, хотя и приблизительно, обладаете ли вы способностями выбрать правильный тон переговоров, расположить к себе оппонента, подобрать убедительные аргументы, найти взвешенное, приемлемое решение.
Риторическое самообразование
467
Следует дать спонтанный, наиболее адекватный вашей индивидуальности ответ, выбирая между «да» и «нет» в зависимости от вашего обычного поведения или образа мыслей.
1.	Удивляют ли вас реакции людей, с которыми вы видитесь впервые?
2.	Есть ли у вас привычка заканчивать фразу за других, так как вы считаете, будто знаете, что они скажут?
3.	Часто ли вы жалуетесь, что вам не предоставляют подходящих средств, чтобы довести до конца свою работу?
4.	Возражаете ли вы или хотя бы имеете такое намерение, когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, к которому вы принадлежите?
5.	Способны ли вы представить себе, что будете делать в следующие шесть месяцев?
6.	На совещании, на котором вы не знаете всех участников, высказываете ли вы свою точку зрения?
7.	Считаете ли вы, что на всех переговорах всегда бывает победитель и побежденный?
8.	Поговаривают ли о вас, что вы упрямы?
9.	Считаете ли вы, что на переговорах, где надо добиться 5, следует начинать с запроса 10?
10.	Трудно ли вам скрывать свое плохое настроение, когда, играя с друзьями (например, в шахматы), вы проигрываете?
11.	Считаете ли необходимым отвечать пункт за пунктом кому-то, кто высказывает на совещании мнение, противоположное вашему?
12.	Неприятно ли вам часто сменять один вид занятий другим?
13.	Занимаете ли вы такой пост и получаете ли такую зарплату, каких рассчитывали добиться еще год назад?
14.	Считаете ли вы дозволенным использовать слабости других, чтобы достичь своих целей?
15.	Уверены ли вы, что легко найдете аргументы, чтобы убедить других в вашем праве настаивать на своем?
16.	Готовитесь ли тщательно к встречам и совещаниям, которые вам предстоят?
Ответы
Запишите по одному очку за каждый ответ, который совпадет со следующими:
Деловая риторика
468
1. Нет	5. Да	9. Нет	13. Да
2. Нет	6. Нет	10. Да	14. Нет
3. Нет	7. Нет	И-Да	15. Нет
4. Нет	8. Да	12. Да	16. Нет
От 0 до 5 очков. Вы не способны вести переговоры.
От 6 до 11 очков. Умеете вести переговоры хорошо. Но для вас существует опасность проявить властные черты характера в неподходящий момент. Рекомендуется продолжить обучение переговорному процессу.
От 12 до 16 очков. Вы освоили в достаточной мере культуру переговоров.
Тест «Человек на трибуне» (по А. А. Леонтьеву)
Определяются важнейшие для оратора качества: стиль общения, тип нервной системы, подвижность эмоций.
Все, кому приходится выступать перед аудиторией, должны иметь свой способ общения со слушателями. Их можно разделить на две большие группы.
Представители первой подчиняют аудиторию себе. Конечно, они учитывают ее непосредственную реакцию, но предпочитают держать «бразды» в руках. Не допускают вольностей в поведении и речи. Назовем этот стиль ^авторитарным».
Принадлежащие ко второму типу в известной мере сами подчиняются аудитории. Они располагают более разнообразным выбором вариантов поведения на трибуне, общения, произнесения речи. Ориентируются на реакцию аудитории, имеют более гибкую «личностную» манеру общения. Назовем этот тип «демократическим».
И у того и у другого есть свои преимущества и недостатки. Излишняя независимость от аудитории может сделать выступающего нечувствительным к интересам слушателей. А стремление во всем следовать аудитории может привести к потере авторитета и эффекта от сказанного.
Надо ответить «да» или «нет» на следующие вопросы:
469
Риторическое самообразование
1.	Нуждаетесь ли вы в тщательной подготовке к любому выступлению в зависимости от характера аудитории, даже если вы не раз выступали на эту тему?
2.	Чувствуете ли себя после выступления «выжатым», ощущаете ли резкое падение работоспособности?
3.	Волнуетесь ли перед выходом на кафедру или трибуну настолько, что должны «преодолевать» себя?
4.	Всегда ли одинаково начинаете выступление?
5.	Приходите ли задолго до начала выступления?
6.	Нужны ли вам 3—5 минут, чтобы установить первоначальный контакт с аудиторией и заставить внимательно вас слушать?
7.	Стремитесь ли вы говорить строго по намеченному плану?
8.	Любите ли вы во время выступления двигаться?
9.	Отвечаете ли на записки с вопросами по ходу их поступления, не группируя их?
10.	Успеваете ли во время выступления пошутить?
Ключ
Если вы ответили однозначно на все вопросы, значит вы владеете индивидуальным стилем.
Положительные ответы на вопросы 1, 4, 5, 6, 7, 9 и отрицательные на остальные свидетельствуют о том, что вы относитесь к авторитарному типу.
А наоборот — к демократическому.
Если вы ответили «нет» на вопросы 2,3, 5, значит, у вас сильный тип нервной системы.
«Нет» на вопросы 1, 4, 6, 10 говорят о подвижности ваших эмоций.
Если выяснилось, что вы относитесь к первому типу, не пытайтесь копировать манеру второго — ничего не получится! Вы должны предварительно проработать свою тему так, чтобы предвидеть все, что относится к композиции, содержанию и языку, и составить подробный предварительный конспект, даже если не собираетесь говорить «по бумажке».
Совет демократическому типу: постарайтесь быть в форме, прежде чем выйти на трибуну, максимально контролировать свое поведение, мимику, жестикуляцию, чтобы выработать специфическую манеру общения с аудиторией.
Деловая риторика	470
Тест «Ориентируетесь ли вы в языке невербального общения?»
1.	Вы считаете, что мимика и жесты — это:
а)	спонтанное выражение душевного состояния человека в данный конкретный момент;
б)	дополнение к речи;
в)	предательское проявление нашего подсознания.
2.	Считаете ли вы, что у женщин язык мимики и жестов более выразителен, чем у мужчин?
а)	да;
б)	нет;
в)	не знаю.
3.	Как вы здороваетесь с очень хорошими друзьями?
а)	радостно кричите «Привет!»;
б)	сердечным рукопожатием;
в)	вы слегка обнимаете друг друга;
г)	приветствуете их сдержанным движением руки;
д)	целуете друг друга в щеку.
4.	Какая мимика и жесты, по вашему мнению, означают во всем мире одно и то же? (Дайте три ответа).
а)	когда качают головой;
б)	когда кивают головой;
в)	когда морщат нос;
г)	когда морщат лоб;
д)	когда подмигивают;
е)	когда улыбаются.
5.	Какая часть тела «выразительнее» всего?
а)	ступни;
б)	ноги;
в)	руки;
г)	кисти рук;
д) плечи.
6.	Какая часть вашего собственного лица наиболее выразительна, по вашему мнению? (Дайте два ответа).
а)	лоб;
б)	брови;
в)	глаза;
г)	нос;
471
Риторическое самообразование
д)губы;
е) углы рта.
7.	Когда вы проходите мимо витрины магазина, в которой видно ваше отражение, на что в себе вы обращаете внимание в первую очередь?
а)	на то, как на вас сидит одежда;
б)	на прическу;
в)	на походку;
г)	на осанку;
д)	ни на что.
8.	Если кто-то, разговаривая или смеясь, часто прикрывает рот рукой, в вашем представлении это означает, что
а)	ему есть что скрывать;
б)	у него некрасивые зубы;
в)	он чего-то стыдится.
9.	На что вы прежде всего обращаете внимание у вашего собеседника?
а)	на глаза;
б)	на рот;
в)	на руки;
г)	на позу.
10.	Если ваш собеседник, разговаривая с вами, отводит глаза, это для вас признак
а)	нечестности;
б)	неуверенности в себе;
в)	собранности.
11.	Можно ли по внешнему виду узнать типичного преступника? а) да;
б)	нет;
в)	не знаю.
12.	Мужчина заговаривает с женщиной. Он это делает потому, что а) первый шаг всегда делают именно мужчины;
б)	женщина неосознанно дает понять, что хотела бы, чтобы с ней заговорили;
в)	он достаточно мужественен для того, чтобы рискнуть получить от ворот поворот.
13.	У вас создалось впечатление, что слова человека не соответствуют тем «сигналам», которые можно уловить из его мимики и жестов. Чему вы больше доверитесь?
Деловая риторика 4/2
а)	словам;
б)	«сигналам»;
в)	он вообще вызывает у вас подозрение.
14.	Поп-звезда вроде Мадонны или Принца направляет публике «сигналы», имеющие однозначно эротический характер. Что, по-вашему, за этим кроется?
а)	просто фиглярство;
б)	они «заводят» публику;
в)	это выражение их собственного настроения.
15.	Вы смотрите в одиночестве страшную детективную киноленту. Что с вами происходит?
а)	я смотрю совершенно спокойно;
б)	я реагирую на происходящее каждой клеточкой своего существа;
в)	закрываю глаза при особо страшных сценах.
16.	Можно ли контролировать свою мимику?
а)	да;
б)	нет;
в)	только отдельные ее элементы.
17.	При интенсивном флирте вы «изъясняетесь» преимущественно а) глазами,
б)	руками;
в)	словами.
18.	Считаете ли вы, что большинство ваших жестов
а)	«подсмотрены» у кого-то и заучены;
б)	передаются из поколения в поколение;
в)	заложены в вас от природы.
19.	Если у человека борода, для вас это признак
а)	мужественности;
б)	того, что человек хочет скрыть черты своего лица;
в)	того, что этот тип слишком ленив, чтобы бриться.
20.	Многие люди утверждают, что левая и правая стороны лица у них отличаются друг от друга. Вы согласны с этим?
а)	да;
б)	нет;
в)	только у пожилых людей.
473
Риторическое самообразование
	Подсчитайте число очков:
1. а — 2	6 — 4 в — 3
2. а - 1	б — 3 в — 0
3. а - 4	6—4 в—3 г—2 д—4
4. а —0	б —0 в—1 г—1 д—0 е—1
5. а — 1	6—2 в — 3 г—4 д—2
6. а - 2	6—1 в —3 г—2 д —3 е—2
7. а - 1	б —3 в —3 г—2 д —0
8. а —3	6-1 в-1
9. а —3	6—1 в — 2 г—1
10. а —3	6-2 в- 1
И. а—0	б-З в-1
12. а - 1	6—4 в — 2
13. а—0	6 — 4 в — 3
14. а — 4	6-2 в—0
15. а - 4	б — 0 в — 1
16. а —0	6-2 в-1
17. а —3	6 — 4 в — 1
18. а - 2	6 — 4 в — 0
19. а —3	6-2 в-1
20. а-4	б-0 в-2
Вы набрали 77—56 очков. Браво! У вас отличная интуиция, вы обладаете способностью понимать других. У вас есть наблюдательность и чутье. Но вы слишком сильно полагаетесь в своих суждениях на эти качества, слова имеют для вас второстепенное значение. Если вам улыбнулись, вы уже готовы поверить, что вам объясняются в любви. Ваши «приговоры» слишком поспешны, и в этом кроется для вас опасность, можно попасть пальцем в небо! Делайте на это поправку, и у вас есть шанс научиться прекрасно разбираться в людях.
55—34 очка. Вам доставляет определенное удовольствие наблюдать за другими людьми, и вы неплохо интерпретируете их мимику и жесты. Но вы еще совсем не умеете использовать эту информацию в реальной жизни, например, для того, чтобы правильно строить свои взаимоотношения с окружающими. Вы склонны скорее буквально воспринимать сказанные вам слова и руководствоваться ими. Например, кто-то скажет вам: «Мне с вами совсем не скучно», сделав при этом кислую мину. Но вы поверите словам, а не выражению лица,
Деловая риторика
474
хотя оно весьма красноречиво. Развивайте интуицию, больше полагайтесь на ощущения!
33—11 очков. Увы, язык мимики и жестов для вас — китайская грамота. Вам необыкновенно трудно правильно оценивать людей. И дело не в том, что вы на это не способны, просто вы не придаете этому значение, и напрасно! Постарайтесь намеренно фиксировать внимание на мелких жестах окружающих, тренируйте наблюдательность. Помните пословицу: тело — это перчатка для души. Немного понимать душу другого — верное средство самому не попасть в капкан одиночества.
Анкетные самоопросы «Риторические навыки и умения»
Ниже приводятся разработанные авторами анкеты, позволяющие определить степень владения различными риторическими навыками и умениями. Каждая анкета состоит из двух частей. В первой части перечисляются пять основных навыков, образующих умение, названное во второй части.
Предварительно закрыв в анкете графу «Возможные ответы», субъект последовательно отвечает на вопросы и выполняет задания по каждому навыку.
Сравнивая свои ответы на вопросы анкеты с возможными, он оценивает степень владения данным навыком и выставляет соответствующий балл:
1 (владею); 0, 1 — 0, 9 (не в полной мере); 0 (не владею).
Так оценивается каждый навык.
Затем следует ответить на вопросы второй части анкеты, касающиеся соответствующего умения. Учитывая приведенные в анкете возможные ответы и реальное положение дел, субъект должен самостоятельно оценить данное умение по пятибалльной системе, например, — 3,6 балла.
После этого он суммирует баллы по всем пяти навыкам, выставляет общую оценку владения этими навыками (например, 3,6 балла) и сравнивает ее с оценкой названного в этой анкете умения.
При сопоставлении обе оценки должны быть приблизительно одинаковыми, так как указанное умение складывается из перечисленных в анкете навыков. И если обучаемый сумел правильно выс
475	Риторическое самообразование
тавить себе оценки за владение навыками и соответствующим умением, то они совпадут. Поэтому последний пункт в анкете можно рассматривать в качестве контрольного по отношению ко всем предыдущим.
Следует иметь в виду, что самооценка может соответствовать и не соответствовать реальной действительности, быть завышенной или заниженной. Довольно часто она корректируется на дальнейших этапах деятельности. Однако подобные самооценки позволяют человеку критически определить свои возможности и наметить пути самообразования.
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА
476
Анкета «Подготовка
№ п/п	Наименование навыков, умения	Вопросы и задания
1	Навык определения целевой установки	Всегда ли вы формулируете для себя цель выступления? Приведите пример формулировки целевой установки
2	Навык сбора материала для выступления	Перечислите источники материалов для выступления Какие каталоги вы знаете? Какими каталогами в библиотеке вы пользуетесь? Какие справочные издания вы используете? Как вы подбираете литературу для выступления? С чего вы начинаете подбор литературы для выступления? (перечислите ваши действия)
3	Навык изучения отобранной литературы	Как вы изучаете отобранную литературу? Как вы оформляете записи прочитанного?
Ml
Риторическое самообразование
к выступлению»
Возможные ответы	Самооценка	Баллы
Всегда Проинформировать слушателей о... Убедить в... Призвать к... Повлиять на...		
Сборники документов; научная, научно-популярная, справочная, художественная литература; средства массовой информации (печать, радио, телевидение); местный материал; собственные знания и опыт Алфавитный, систематический, предметный Большая советская энциклопедия; отраслевые энциклопедии; энциклопедические словари; словари русского литературного языка; статистические сборники; профессиональные справочники Припоминаю ранее прочитанную литературу; просматриваю личную библиотеку; иду в публичную библиотеку, работаю с каталогами, реферативными журналами, библиографическими справочниками и т. д. Работаю в Интернете		
Просматриваю бегло, откладываю нужный материал; читаю его внимательно; делаю закладки, выписки, ксерокопии Пишу на карточках, на отдельных листах, только на одной стороне; обязательно указываю выходные данные		
Деловая риторика
478
№ п/п	Наименование навыков, умения	Вопросы и задания
4	Навык составления плана речи	Всегда ли вы составляете план речи? Какой план вы обычно составляете? Сколько вопросов вы, как правило, включаете в план?
5	Навык написания текста выступления	Всегда ли вы пишете текст выступления? Вводите ли вы в текст речи материалы из книг, журналов, газет без изменения, без ссылки на источник? Используете ли вы в тексте речи элементы разговорно-обиходного стиля? Легко ли вам произносить написанный текст во время выступления?
		
Умение самостоятельно подготовить выступление		Всегда вы самостоятельно готовите выступление? Испытываете ли вы затруднения в процессе подготовки? Если да, то какие?
479
Риторическое самообразование
Окончание анкеты
Возможные ответы	Самооценка	Баллы
Всегда В зависимости от вида речи простой или сложный, развернутый До 4 вопросов		
Как правило, пишу, но иногда пользуюсь планом, тезисами Нет, пишу своими словами Да Да		
		
Всегда Затруднений нет Нет времени на подготовку; не всегда могу найти нужную литературу; трудно писать своими словами, др.		
Деловая риторика
480
Анкета «Контакт
№ п/п	Наименование навыков, умения	Вопросы и задания
1	Навык самообладания перед аудиторией	Чувствуете ли вы изменение своего голоса во время выступления? Можете ли вы оторваться от текста? Замечаете ли вы, что происходит в зале? Испытываете ли вы, волнение до выступления, во время выступления?
2	Навык распределения внимания	Удается ли вам одновременно следить за ходом изложения своих мыслей, правильным произношением, реакцией слушателей, своим поведением, регламентом и т. п.?
3	Навык оценки психического состояния аудитории	По каким признакам вы судите об отношении аудитории к вашей речи? Как вы оцениваете состояние аудитории?
4	Навык изучения аудитории	По каким признакам вы оцениваете аудиторию, в которой предстоит выступать? Что вы хотите знать о своей аудитории? Какие данные об аудитории вас интересуют?
5	Навык свободного изложения материала	Как вы обычно выступаете; по тексту, с опорой на текст, без текста? Импровизируете ли вы во время выступления? Можете ли вы во время выступления дополнить заранее подготовленный текст речи новыми положениями?
481
Риторическое самообразование
с аудиторией»
Возможные ответы	Самооценка	Баллы
Чувствую Могу Замечаю Да, но это мне не мешает		
Да		
Заинтересованные лица; поза внимания; одобрительные реплики; рабочий шум и т. д.		
Пол, возраст, образование, жизненный опыт, профессиональные интересы, количество слушателей, мотив действия, характер формальных и неформальных отношений		
С опорой на текст, без текста Да Да		
Плнпжпо nWTOnMVa
Деловля риторика
482
№ п/п	Наименование навыков, умения	Вопросы и задания
		Можете ли вы скорректировать свое выступление с учетом речей предыдущих ораторов?
		
Умение установить контакт с аудиторией		Внимательно ли вас слушает аудитория? Реагирует ли аудитория живо на вашу речь? Испытываете ли вы удовлетворение от выступления? Можете ли вы вспомнить выражение лиц своих слушателей?
483
Риторическое самообразование
Окончание анкеты
Да	Возможные ответы	Самооценка	Баллы
			
Да			
Да			
Да			
Да			
Деловая риторика
484
Речевая гимнастика
Чтобы научиться хорошо владеть устной речью, свободно выражать мысли, необходимо заниматься речевой гимнастикой.
Комплексы упражнений
Первый комплекс упражнений по развитию речемыслительных способностей выполняется ежедневно в течение месяца.
Упражнение 1. Прочтите первое предложение текста и повторите его на память. Если воспроизвели точно, то же самое сделайте со вторым и третьим предложением. Затем прочитайте все три и повторите их, не обращаясь к тексту. Выполнять упражнение следует до тех пор, пока не запомнится текст.
На следующий день текст повторяете по памяти. Последующие дни начинаете с повторения ранее отработанного текста, затем обращаетесь к следующим трем-четырем (не больше) предложениям. Действия те же самые. Большие предложения можно разбивать на несколько частей.
Не старайтесь ускорить запоминание, быстрее выучить. Помните: это гимнастика. Нагрузку не увеличивайте!
Тексты:
1.	Ты говоришь: «Покидаем шарик?» Твой приятель слышит и понимает: ты хочешь сыграть в волейбол. Слова — как ниточка между вами.
Можно, конечно, позвать приятеля сыграть в волейбол и не раскрывать рта. Просто сделать вид, что подаешь и отбиваешь мяч, а уж он поймет. Только знаки, жесты, вслух не сказано ни слова — и все равно это язык. И если ты написал другу записку, это тоже язык.
Спору нет, можно играть в футбол и за все время не произнести ни слова. Но такой игрой в молчанку ты только и докажешь, что выдержки у тебя хватает. А без языка все равно не обойдешься. Ведь нельзя играть, не зная правил. Футбол потому и футбол, что у него свои правила, а правила состоят из слов.
485
Речевая гимнастика
Слова — это орудия: без них никакой игре не научишь, не соберешь игроков в команду, а зрителей на стадион.
Мало того, без этих орудий никаких других не сделаешь. У тебя не было бы ни клюшки — забросить шайбу, ни молотка — забить гвоздь, ни ложки — поесть супу, если бы люди уже давным-давно не пользовались языком, не советовались, как и что делать.
Слова нужны ученым и конструкторам — и немало! — чтобы вместе создавать космические корабли. Люди на этих кораблях, исследуя космос, разговаривают друг с другом. Космонавты посылают важные сведения на Землю.
В обиходе космонавтов и ученых есть множество новых слов, вообще же язык очень стар: он существует со времен пещерных' людей. Но было время, когда все слова были новыми. Самая мысль, что можно разговаривать, была тогда людям в новинку. Древние люди ни с самого начала умели говорить. Им пришлось придумать язык.
Быть может, не так-то легко поверить, что язык надо было придумывать. Казалось бы, человеку так же свойственно говорить, как собаке — лаять, а птице — петь.
2.	Когда люди научились разговаривать словами, они вовсе не забросили свой прежний язык жестов. Новый способ общения — говорить и слушать — уживался со старым способом — показывать и смотреть.
А много лет спустя после того, как люди изобрели слова, на язык жестов легла совсем особая нагрузка. Например, язык жестов очень пригодился некоторым племенам в Австралии: у них была примета, что слова, сказанные вслух, вредят охоте. Всякий раз, когда мужчины уходили на поиски дичи, женщины, оставшиеся дома, должны были молчать. Но охоте не было конца, и женщины просто погибали от тоски. Им так хотелось хоть немного поболтать друг с другом — тут-то и пришел на помощь язык жестов.
И по сей день можно набрести в Австралии на селение племени аруба, где застанешь одних лишь безмолвных женщин, и, одпако, там не прерываются оживленные беседы.
А вот другой случай, когда коренные жители Австралии пользуются языком жестов. Встретились люди из двух племен, которые говорят на разных языках. Приходится объясняться знаками. И вот что удивительно: разговаривать они будут главным образом о своих предках. Каждый постарается разузнать, нет ли у него с иноплеменником общей родни.
Деловля риторика
486
В молодой африканской республике Камерун говорят на нескольких разных языках. Так что язык жестов часто выручает тамошних жителей. Так бывало когда-то и в высокогорных труднодоступных районах Кавказа, где бок о бок уживается великое множество самых разных языков.
Язык жестов был также в обиходе у некоторых племен американских индейцев. Во время раскопок на Юкатане археологи нашли деревянные изделия — резьба на них изображала, как индейцы майя объясняются знаками.
Индейцы, которые жили в прериях или по соседству с ними, изобрели еще один язык жестов. Там кочевало с места на место множество племен и единый, понятный всем язык очень помогал им общаться друг с другом. Белые торговцы и солдаты, проезжая через индейские поселения, тоже часто прибегали к этому языку.
3.	Уильям Джонс увлекался спортом, особенно фехтованием. Он любил потанцевать, любил весело провести время. Он был такой живой, умный, общительный, что ему дали не совсем обычное прозвище — Джонс Гармоническая Личность.
Эта Гармоническая Личность не только отлично ладила с людьми, но и относилась к ним с живейшим интересом. Джонсу хотелось знать как можно больше о самых различных людях, где бы они ни жили, чем бы ни занимались. А для этого ему надо было знать языки, на которых они разговаривают. Его привлекали языки сами по себе. Он с наслаждением их изучал. В школе он учил латынь и греческий, а потом, в свободное время, французский и итальянский — просто так, для собственного удовольствия. От этих языков он перешел к немецкому, испанскому, португальскому, древнееврейскому, арабскому. А потом он поступил домашним учителем в одно богатое семейство, которое путешествовало по Европе, и за это время даже выучился немного по-китайски.
Возвратясь в Англию, юный Джонс решил наконец стать юристом. Право он знал отлично, но зарабатывал немного, потому что слишком часто становился на сторону бедняков. Он ненавидел рабство и так прямо и говорил. Это бесило людей, которые наживались на торговле рабами. Еще больше пострадал карман Джонса Гармонической Личности после того, как он заявил во всеуслышание, что, на его взгляд, король Георг III жестоко притесняет свои колонии в Америке. Теперь трудно было ожидать, чтобы правительство короля Георга предоставило Джонсу работу в Индии — в другой англий
487
Речевая гимнастика
ской колонии, которая его очень привлекала. Но Джонс горячо этого хотел и в конце концов добился своего. Его назначили судьей в городе Калькутте. И сразу же тамошние европейцы стали им возмущаться, потому что он относился к индийцам как к равным. Он полюбил их и потому узнал о них больше, чем знал кто-либо до него. Он разговаривал с ними на их родном языке и к тому же выучился санскриту, священному языку индийских жрецов.
Тексты взяты из «Книги о языках» Франклина Фолсома» (М., 1977).
Упражнение 2. Закончите четыре предложения (три варианта к каждому):
1. Настя захлопала в ладоши и закричала ...
Анатолий покачал головой, повторяя...
Вика сказала, подняв указательный палец...
Почесав в затылке, он произнес ...
2. На последнем семинаре...
Весной каждый человек...
Если вы знаете...
Не надо считать...
Продолжайте выполнять упражнение (количество предложений можно увеличивать), используя текст газет, художественной литературы, учебников.
! Не забывайте делать это ежедневно в течение месяца.
Упражнение 3. Необходимо развить мысль, которая начинается словами, приведенными ниже. Дано десять вариантов, по одному на каждый день. Когда все они будут исчерпаны, следует возвратиться к первому и сочинять новые версии. Старайтесь, чтобы текст, который вы сочиняете, с каждым разом был длиннее. Выполнять ежедневно целый месяц!
1.	Предполагают, что в двухтысячном году...
2.	Сегодня трудно поверить, что было время, когда...
3.	Известно ли вам, что...
4.	Однажды, в зимний холодный вечер...
5.	При перелете из России в Англию...
6.	Если каждый день, несмотря на погоду...
7.	Вы, конечно, помните, что произошло...
8.	Книга — источник знаний, но...
Деловая риторика
488
9.	Никто не знает, когда...
10.	Сегодня я расскажу, что случилось...
Упражнение 4. Прочитайте текст и своими словами, но близко к оригиналу, перескажите его содержание. На следующий день читаете и пересказываете второй текст. Когда прочитаете последний текст, вернитесь к первому и продолжайте упражнение в том же порядке.
1.	Известно ли вам, почему красивый осенний цветок, имеющий разнообразную окраску от снежно-белой до иссиня-черной, назвали гладиолусом? Слово гладиолус греческое, и для нас оно не мотивировано, т. е. непонятно, почему цветок так назван. Есть у цветка и народное название - шпажник. Теперь догадываетесь, почему он получил такое имя? Да, листья у него длинные, узкие, торчат, как острые шпаги. Мы легко угадали происхождение этого названия, потому что оно русское, производное. И неважно в данном случае, что корень иностранный. Слово шпага было заимствовано в XVII в. через посредство польского языка из итальянского, а восходит к греческому spathe в значении «бедро», «меч».
2.	Общение и общество — родственные слова. Именно объединение людей, их совместная работа, добывание пищи, защита от нападений, стихийных бедствий и породили необходимость общения. Слово общение (как и общество) восходит к слову общий. Это не случайно. При общении должна быть общая необходимость и заинтересованность в передаче и получении информации, общая тема разговора, но самое главное — общий язык с его системой звуков и знаков, с особым «голосом», позволяющим передать самые тончайшие оттенки мыслей и чувств человека.
3.	Сколько разнообразных звуков слышим мы ежеминутно. Каждое звучание имеет свое название и состоит оно из звуков речи, которые как бы отражают само звучание. Такие слова называются звукоподражательными. От них образуются производные, сохраняющие в себе звуковой признак: тикать, капать, мяукать, тявкать, чирикать и др. Случайно ли, например, домашние туфли без задников назвали шлепанцами? Конечно, нет. Когда в них ходят, они шлепают, ударяются задниками' о пол и слышится характерный звук, получивший название шлеп. Кстати, гнездо слов, озаглавленное звукоподражательным шлеп, довольно большое, насчитывает 43 слова. Среди них глаголы шлепать, шлепнуть, зашлепать, нашлепать, отшлепать, обшлепать, пошлепать, расшлепать; существительные шле-
489
Речевая гимнастика
панъе, шлепка, шлепок, шлепанец, нашлепка и даже образное слово губошлеп.
4.	Жизненная ситуация, психическое состояние человека, его воспитанность, уважительное отношение к окружающим определяют, каким тоном он будет вести речь. Например, когда разговаривающие находятся один в вагоне, а другой па перроне; если собеседники разделены расстоянием или их окружает беспрерывный шум, а необходимо сказать что-то важное, — в таких ситуациях позволительно говорить громко. Когда же человек находится дома или в общественном месте, то громкая речь будет свидетельствовать о невоспитанности или чрезмерной нервозности, возбужденном состоянии или о стремлении говорящего обратить на себя внимание окружающих.
5.	Нет сомнений, что у каждого писателя, поэта своя манера чтения, своя интонация, неповторимая, единственная.
Восторженно принимали слушатели рассказы Ивана Алексеевича Бунина в его исполнении. У него был великолепный голос. Он с удивительным мастерством, используя все разнообразие и богатство русской интонации, передавал тончайшие нюансы мысли, создавая звуковые портреты своих героев; то замедляя, то убыстряя речь, повышая и понижая голос, рисовал картины природы. Он завораживал всех своими непередаваемыми интонациями.
А вот Константин Георгиевич Паустовский имел негромкий, хрипловатый, иногда даже скрипучий голос. И хотя читал он свои произведения «без выражения», неторопливо, ровным голосом, без усиления и уменьшения его звучания, слушатели сидели затаив дыхание, старались не пропустить ни одного слова.
Кому довелось слушать выступления Корнея Ивановича Чуковского, тот никогда не забудет его молодой, высокий, удивительно звонкий голос. Чуковский имел свою манеру говорить — живую, полную юмора и какого-то юношеского задора. Создавалось впечатление, что он не читает произведение, а ведет доверительную беседу. Высокий, стройный, удивительно обаятельный, он умел с первых слов очаровать, покорить всех.
6.	Ученые-лингвисты давно обратили внимание на то, что малограмотные люди нередко говорят «спинжак» вместо пиджак, «киноскоп» вместо кинескоп, невроз изменяют на «нервоз», а високосный на «высокосный». Случайна такая замена или нет? Можно ли объяснить, чем она вызвана? Вероятнее всего, это объясняется тем, что говорящий стремится немотивированное для него слово сделать мотивированным и создает близкое по звучанию слово, которое ему
Деловая риторика 490
понятно. Почему пиджак так назвали — непонятно, но если сказать «спинжак», то становится яснее ясного, эта одежда надевается на спину, прикрывает ее. Слово «киноскоп» сближается с кино, «нервоз» с нервом, «високосный» с высокий. Слова становятся понятными, объяснимыми. Такое явление ученые назвали народной этимологией.
7.	Одним из семи чудес света является Александрийский маяк, построенный в 280 году до н. э. на восточной оконечности острова Фарос близ Александрии. На последнем этаже трехэтажной башни (высотой около 120 метров) горел огонь маяка, его свет усиливался путем отражения его в системе металлических зеркал и был издалека виден мореплавателям. Топливо на третий этаж доставлялось на ослах по винтовой лестнице внутри двух первых этажей. К XIV в. маяк был значительно разрушен, но и в таком виде высота его достигала 30 метров. Вскоре он рухнул от землетрясения.
Современная Александрия имеет другой маяк, который находится в западной части Фароса и ничем не напоминает своего знаменитого предшественника. Благодаря Александрийскому маяку от ничем не примечательного названия острова Фарос было образовано слово фара.
Тексты взяты из книг: Л. А. Введенская, Н. П. Колесников. От серьезной науки до словесных шуток. М., 1996.; Л. А. Введенская. Что ни звук, то и подарок. М., 1996.
Второй комплекс упражнений по развитию речемыслительных способностей и укреплению памяти выполняется также ежедневно в течение месяца. Желательно повторять отдельные упражнения первого комплекса.
Упражнение 1. Прочитайте текст вслух. Старайтесь читать выразительно, не торопясь. В таком же темпе прочитайте его еще раз, время от времени переводя взгляд на воображаемого слушателя, т. е. части предложений произносите, не глядя на текст.
На следующий день упражнение повторить.
То же самое проделать с каждым из приведенных ниже текстов. Затем упражнение продолжать, используя любой текст.
Задача: овладеть навыком чтения с отрывом от текста.
1.	Если вспомнить историю, то веками люди (во всяком случае, те, кто ими правил) пребывали в убеждении, что богатеет то госу
491
Речевая гимнастика
дарство, которому удается захватить больше территории соседей, их богатств, а то и рабов. Эта экономическая идея многие века толкала на войны бесчисленных правителей, стремившихся к созданию гигантских империй «от океана до океана». С целью захвата новых территорий предпринимались географические экспедиции и за кораблями Колумба шли суда с солдатами для укрепления власти над новыми колониями.
Идея войн и захватов как быстрейшего пути к росту благосостояния нации казалась настолько очевидной, что время было не властно над нею. Ведь и в последние годы нетрудно сыскать на Земле владык государств, которые свято верят в захват чужих богатств как в лучший способ обогащения своей страны (вспомним хотя бы захват и разграбление Ираком в 1991 г. соседнего государства Кувейт).
А между тем многие страны сумели во второй половине XX в. резко повысить уровень благосостояния своих граждан и свое влияние в мире, не прибегая к войнам.
При этом был разрушен даже самый устойчивый экономический миф о том, что богатеют те страны, которые природа наделила большими ресурсами: запасами полезных ископаемых, плодородными пашнями, обширными лесами и могучими реками.
И хотя наличие природных богатств облегчает путь к высокому благосостоянию, но сами по себе богатства недр, пашен или лесов не гарантируют процветание.
Это отчетливо можно увидеть, сравнив условия жизни в арабских странах Ближнего Востока. Природа щедро одарила их, упрятав под песками огромные месторождения нефти. И все эти страны добывают и продают нефть на мировом рынке. Таким образом, условия для развития у всех этих стран вроде бы одинаковые. А вот уровень благосостояния народов совсем разный; если граждане Саудовской Аравии и Кувейта преуспевают и владеют комфортабельными домами и автомобилями, то иракцы и иранцы — во всяком случае большинство из них — живут крайне бедно и с завистью поглядывают на богатых соседей.
Но «бедно» и «богато» — понятия относительные. Для того чтобы вести дальше разговор о богатствах целых наций, надо договориться о том, как можно оценить уровень благосостояния народов разных государств.
Эксперты Организации Объединенных наций (ООН) считают, что точнее всего уровень благосостояния характеризует особый по
Деловая риторика
492
казатель — индекс развития человека, учитывающий три основных параметра:
среднюю продолжительность жизни;
уровень грамотности;
доход на душу населения.
2.	Если посмотреть на историю человечества с точки зрения того, как люди обеспечивали рост своего благосостояния, то мы увидим, как тысячелетиями формировался огромный набор методов решения такой титанически сложной задачи. Эти методы образуют важнейший элемент человеческой цивилизации. Их действие незримо, хотя определяет жизнь каждого из нас от рождения и до смерти. Совокупность методов, создающих условия для выживания и прогресса человечества, и называется экономикой.
Экономика — это все виды деятельности людей, которые позволяют им обеспечивать себе материальные условия для жизни на Земле.
Создав экономику, человечество совершило качественный скачок в развитии. Она обеспечила людям мощнейшую защиту от превратностей окружающего мира. Все живые обитатели земли получают пропитание от природы, но лишь люди научились добывать пропитания столько, сколько им нужно.
На первый взгляд может показаться, что этим успехом человечество обязано прогрессу науки и техники. Это так, но это еще не вся правда. Если бы у человечества не было экономических механизмов, то при всей своей изобретательности мы бы до сих пор жили в пещерах (хотя, может быть, и более комфортабельных, чем в каменном веке).
Экономические механизмы — способы и формы соединения усилий людей при решении задач обеспечения ими роста своего благосостояния.
Экономика образует каркас цивилизации, поскольку она держит на себе все остальные институты человеческого общества. Наука, культура, государство со своими бесчисленными функциями — все это человечество может позволить себе только потому, что экономика обеспечивает для этого материальные условия.
3.	Суть рыночного процесса — свободный и добровольный поиск партнеров по сделке и цены, при которой владелец товара будет согласен его продать, а покупатель — решится купить. Процесс согласования цен вовсе не обязательно предполагает встречу владельца товара лицом к лицу с покупателем. Когда вы бросаете взгляд на
493
Речевая гимнастика
витрину магазина и, решив, что указанная на ярлыке цена слишком высока для вас, проходите мимо, вы тоже формируете рыночную цену. Ведь отсутствие покупателей в магазине заставляет продавца задуматься над тем, почему его товары так плохо продаются.
Внешне это очень просто, но на самом деле здесь мы сталкиваемся с одним из самых таинственных процессов в мире экономики. Никому до сих пор не удалось построить совершенную математическую модель формирования рыночных цен, так как слишком много в этом процессе субъективных и не поддающихся строгому измерению факторов.
Но важно понять то, что согласование цены — не просто условие продажи товара конкретному покупателю. Уровень цены, при которой сделка состоялась, становится ориентиром для производителей. Он подсказывает им, что и при каких ценах может быть сегодня и завтра куплено на рынке и что, следовательно, можно производить. Но такой информации мало: если товар МОЖНО производить, так как он найдет спрос, это еще не значит, что его СТОИТ производить.
4.	У рынка труда есть две уникальные особенности, которые накладывают свой отпечаток на действие обычных рыночных механизмов — универсальность продаваемого там товара и стремление продавцов к социальной справедливости.
Универсальность товара рабочая сила связана с тем, что человек способен овладевать разными профессиями и переучиваться в течение жизни, если ему это выгодно и оправдывает затраты времени, сил и средств. В промышленно развитых странах не редкость, когда меняют профессии даже люди с высшим образованием. Они снова садятся на студенческие скамьи и приобретают новые профессии, которые сулят более выгодные условия труда. Часто им в этом помогает государство. Во Франции, например, правительство берет на себя расходы по 3-летнему переобучению безработных в высших учебных заведениях.
Кроме того, универсальность рабочей силы как товара проявляется в том, что специалисты одной профессии могут работать в самых различных фирмах, регионах одной страны и даже менять страны, где им приходится трудиться. Например, американские рабочие и служащие за свою жизнь меняют место работы 10 и более раз, из-за чего средний срок работы на одном месте сократился в США до 3,6 года.
И дело тут не в каком-то особенном, «непоседливом» характере американцев. Просто они постоянно ищут возможность продать свой
Деловля риторика
494
труд подороже. Это явление, присущее людям во всем мире и получившее название мобильности рабочей силы, очень сильно влияет на формирование механизмов оплаты труда.
5.	Еще один фактор, определяющий разницу в заработках, — степень риска, с которой связана та или иная работа. Чем выше риск нужной обществу работы, тем более высокую зарплату запросят люди, согласные заняться этой работой. Это четко прослеживается, например, в оплате труда работников таких специальностей, как шахтеры, летчики-испытатели, космонавты, предприниматели и специалисты по операциям с ценными бумагами.
Высококвалифицированный рабочий в США получает в год около 30 тыс. долл. Его риск в сфере экономики минимален — за него все решают руководители компании. Банковский служащий часто принимает решения сам и рискует куда в большей степени — его заработок достигает уже 100 тыс. долл, в год. Больше всех рискует специалист по операциям с ценными бумагами. Он оперирует по своему разумению огромными суммами собственных и чужих денег, принимая решения в считанные секунды. И его заработок достигает головокружительных сумм в 1—2 млн долл, ежегодно.
Можно, конечно, возмутиться такими резкими различиями в заработках, посчитать, что они нарушают принцип социальной справедливости, и установить ограничения заработной платы.
Но тогда люди откажутся выполнять самые рискованные виды работ, и это ударит по всей экономике — ведь если из часового механизма вынуть хотя бы одну, самую маленькую шестеренку, стрелки просто остановятся. То же самое произойдет и в экономике — исчезновение тех видов деятельности, которые наиболее рискованны и предполагают наивысшую оплату, разрушит нормальный ход дел во всех остальных сферах. Например, предприниматели всегда получают куда более высокие доходы, чем нанятые ими работники, но если это запретить, то люди просто перестанут создавать предприятия и возникнет огромная безработица.
Тексты взяты из книги И. Липсица «Экономика без тайн» (М., 1993).
Упражнение 2. Прочитайте текст. Разделите его на смысловые части. Выделите в каждой ключевые слова и выпишите их. Перескажите текст, пользуясь ключевыми словами. Когда все тексты будут использованы, тогда вернитесь к первому (затем к следующему) и, пользуясь только ключевыми словами, вновь перескажите его содер
495
Речевая гимнастика
жание. В дальнейшем это упражнение выполняйте, используя любой текст из газет.
1.	Есть такая категория покупателей, которые обращаются к продавцу не по делу, а только чтобы утолить жажду власти, пусть даже мгновенной, над ним: «А покажите-ка мне то, покажите-ка это». Иногда даже одну и ту же вещь заставляют показывать по нескольку раз. Продавец должен тут же понять эту «игру». Конечно, нельзя идти на прямую конфронтацию. Но нужно сразу дать почувствовать такому покупателю, что его «игра» разгадана. Иногда достаточно посмотреть на такого человека с интересом, словно изучая его, и он отойдет. Иному же приходится сказать что-нибудь вроде: «Может быть, вам принести сразу пять-шесть вещей? Ведь жаль ваше время!» Легкая ирония быстро заставит его стушеваться и оставить некрасивую игру.
Однако от таких покупателей следует отличать настоящих покупателей, которым действительно необходимо что-то купить, но в силу каких-то причин они не умеют точно сформулировать свою просьбу, объяснить, чего им хочется. Чаще всего это покупатели, редко совершающие покупку, или люди с не очень гибким мышлением. В таких случаях положение продавца может стать просто отчаянным.
К примеру, один саксонец пришел в магазин мужского белья и потребовал рубашку цвета сирени. В магазине был богатый выбор рубашек, и продавец выложил на прилавок рубашки сиреневого цвета самых разных оттенков. Но саксонец все отвергал и требовал рубашку цвета сирени. Уже и другие продавцы магазина включились в поиск. Скоро на столе перед покупателем лежали рубашки всех цветов, начиная от нежнейшего розового до синевато-фиолетового оттенка. Но саксонец настойчиво продолжал требовать рубашку цвета сирени. Тогда хозяин магазина сказал нетерпеливо: «Дорогой господин! Если ни одна из этих рубашек цвета сирени вам не подходит, то мы, к сожалению, не можем вам быть полезны». Здесь, наконец, саксонец заявил, что нужную рубашку он видел на витрине этого магазина. Нужную рубашку сняли с витрины. Передавая рубашку с витрины, продавец несколько ядовито заметил: «Но ведь это белая рубашка, а вы неоднократно повторяли, что вам нужна рубашка цвета сирени». Тогда «добродушный» саксонец ответил дружеским тоном: «Но ведь бывает и белая сирень!»
Работа продавца — постоянный стимул к самосовершенствованию, воспитанию выдержки, культуры поведения и общения. В сво
Деловая риторика
496
ей повседневной деятельности продавец невольно втягивается в сложные ситуации самых неожиданных форм общения, шлифует свои манеры среди жерновов нелегких характеров и трудных контактов. Нельзя сказать, что это очень приятный процесс, но это процесс необходимый для работника торговли.
Е. А. Крашенинникова. О культуре продавца.
2.	Нормативы в отношениях «человек—человек». Сформировались они как наставления пророков, воплотившиеся в 10 заповедях — почитай отца и мать твою, не прелюбодействуй, не кради и т. д. Из ставших каноническими десяти заповедей первые три посвящены религиозным догмам, одна — четвертая — требовала почитать отца и мать, а остальные относились уже к уголовной тематике: не убивай, не прелюбодействуй, не кради, не произноси ложного свидетельства на ближнего, не желай дома ближнего, ни жены его, ни рабыни его, ни вола его... ничего, что у ближнего есть.
Если подвести некоторые итоги этого законотворчества, попытаться, выражаясь современным языком, обобщить суть этих законов, то мы увидим удивительную вещь: именно эти десять заповедей явились основой всей современной цивилизации, поскольку они провозглашали неприкосновенность человеческой жизни, собственности, обязательный день отдыха после шести дней труда, даже для рабов и домашней скотины.
Некоторые из подобных наставлений были зафиксированы письменно в качестве непогрешимой, верховной нормы человеческого поведения. Часто ее формулировали косвенно, через отрицание «греха». Так, например, в Книге Притчей Соломона перечислены «мерзости»: «глаза гордые, язык лживый и руки, проливающие кровь невинную; сердце, кующее злые замыслы; ноги, быстро бегущие к злодейству; лжесвидетель, наговаривающий ложь и посевающий раздор между братьями». К этому же классу текстов относятся и так называемые догмы греховности — Семь Смертных Грехов, названных во II в. римским судебным оратором и писателем Квинтом Тертуллианом: убийство, идолопоклонство, обман, вероотступничество, богохульство, прелюбодеяние, разврат.
С точки зрения догматов греховности рассматривалось поведение человека во всей средневековой Европе. К перечню проступков здесь добавили качества и соответствующие им металлы, планеты, дни недели, цвета:
497
Речевая гимнастика
Гордыня — злато — Солнце — воскресенье — желтый цвет Зависть — серебро — Луна — понедельник — серебристый цвет Гнев — железо — Марс — вторник — красный цвет Леность — свинец — Сатурн — суббота — белый цвет Сребролюбие — ртуть — Меркурий — среда— синий цвет Чревоугодие — олово — Юпитер — четверг — цвет светлого дуба Сладострастие — медь — Венера — пятница — изумрудный цвет.
Моральные нормы выражены также в фольклоре всех народов — например в русских пословицах:
Чего себе не хочешь — того другому не твори.
Замахнись, да не ударь!
Клеветники на том свете раскаленные сковороды лижут.
Не ставь меня хуже себя.
Умей взять, умей и отдать!
На чужое пиво не надуешь рыла.
Сам потерпи, а другого не обидь, и т. д.
Отметим, что все это — не столько религиозные, сколько гражданские установления, предписывающие, как должен вести себя человек по отношению к окружающим.
Т. А. Антоненко. Словесность в юриспруденции.
3.	Иные маньяки коллекционируют pars pro toto (лат. часть за целое) заколки, мелочи женского туалета, устраивают склады из туфель, чулок, платочков, трусиков и пр. Способ обретения неважен: украденный или подаренный, — главное, сувенир. Есть почитатели и книжных туалетов. Один собирает титульные листы, другой — фронтисписы, третий — буквицы, четвертый — иллюстрации. И ради удовлетворения столь извращенной страсти с варварской беспощадностью обесценивают книги, стоящие порою состояний. В Париже XVIII в. воцарилась безумная мода собирать цветные иллюстрации из книг и как картинки наклеивать их на каминные экраны и ширмы. Если кто-то обходится так со своею книгой, то суди его бог — но, охваченный лихорадкой собирательства, помешанный вандал тянется и к чужим книгам.
Таким любителем книг был англичанин Джон Бэгфорд (1657— 1716), в прочем — именитый археолог. Библиофильские потребности его отличались скромностью: титульных листов ему было достаточно. Не выделялся сложностью и способ коллекционирования. В своих коротких набегах на библиотеки страны Бэгфорд улучал
Деловая риторика
498
подходящую минуту и вырезал вожделенный титульный лист. Таких подходящих минут было, вероятно, довольно много: за короткий срок он создал выдающуюся коллекцию. Как подобает всякому коллекционеру, он любил порядок: краденые титульные листы были им расклассифицированы, снабжены пояснениями и переплетены. Представьте себе огромный том, размером ин-фолио, состоящий из титульных листов, один интереснее другого. И томов таких было много: не три — четыре и не десять — двадцать, а ровным счетом — сто! Ныне эта гнусная коллекция — собственность библиотеки Британского музея.
Иштван Рат-Вег. Комедия книги.
4.	Одним из самых продуктивных писателей, когда либо живших на свете, был испанец Лопе де Вега. Сочинять стихи он начал с пяти лет, когда не умел еще читать-и писать. Стихи свои он диктовал сверстникам, постигшим уже секреты письма, и брал с них за это фрукты, сладости, игрушки. Детские эти стихи, конечно, не дошли до потомства, история литературы знает лишь зрелые произведения Лопе де Веги. Достоинства их нет нужды здесь доказывать: пьесы Лопе де Веги сами говорят за себя, и не просто говорят, а кричат. Всего перу его принадлежит тысяча восемьсот пьес. Все они написаны в стихах; по подсчетам одного ученого, у которого, вероятно, было много свободного времени, это 21316 000 строк! Трудно даже представить, с какой быстротой он набрасывал на бумагу свои стихи. Ни над одной из пьес он не работал более трех дней; а очень многие начинал и заканчивал за двадцать четыре часа. Актеры же буквально стояли у него за спиной; не успевал песок высохнуть на рукописи, как они выхватывали листы и бежали с ними в театр. Правда, по собственному признанию писателя, в такие часы он уносил Плавта и Теренция в другую комнату и запирал их в какой-нибудь шкаф. Ему было стыдно смотреть им в глаза. Соответственны были у него и доходы. Точных сведений о них у нас нет; известно лишь, что литературная работа принесла ему 105 000 золотых. То есть, по тогдашним понятиям, он был мультимиллионером.
Иштван Рат-Вег. Комедия книги.
5.	На Тверской, против Леонтьевского переулка, высится здание бывшего булочника Филиппова, который его перестроил в конце столетия из длинного двухэтажного дома, принадлежавшего его отцу, популярному в Москве благодаря своим калачам и сайкам.
499
Речевая гимнастика
Булочная Филиппова всегда была полна покупателей. В дальнем углу вокруг горячих железных ящиков стояла постоянная толпа, жующая знаменитые филипповские жареные пирожки с мясом, яйцами, рисом, грибами, творогом, изюмом и вареньем. Публика — от учащейся молодежи до старых чиновников во фризовых шинелях и от расфранченных дам до бедно одетых рабочих женщин. На хорошем масле, со свежим фаршем пятачковый пирог был так велик, что парой можно было сытно позавтракать. Их завел еще Иван Филиппов, основатель булочной, прославившийся далеко за пределами московскими калачами и сайками, а главное, черным хлебом прекрасного качества.
Калачи на отрубях, сайки на соломе... И вдруг появилась новинка, на которую покупатель набросился стаей, — это сайки с изюмом...
— Как вы додумались?
— И очень просто! — отвечал старик.
Вышло это, действительно, даже очень просто.
В те времена всевластным диктатором Москвы был генерал-губернатор Закревский, перед которым трепетали все. Каждое утро горячие сайки от Филиппова подавались ему к чаю.
— Э-тто что за мерзость! Подать сюда булочника Филиппова! — заорал как-то властитель за утренним чаем.
Слуги, не понимая, в чем дело, притащили к начальству испуганного Филиппова.
— Э-тто что? Таракан?! — и сует сайку с запеченным тараканом. — Э-тто что?! А?
— И очень даже просто, ваше превосходительство, — поворачивает перед собой сайку старик.
— Что-о?.. Что-о?.. Просто?!
— Это изюминка-с!
И съел кусок с тараканом.
— Врешь, мерзавец! Разве сайки с изюмом бывают? Пошел вон!
Бегом вбежал в пекарню Филиппов, схватил решето изюма да в саечное тесто, к великому ужасу пекарей, и ввалил.
Через час Филиппов угощал Закревского сайками с изюмом, а через день от покупателей отбою не было.
— И очень просто! Все само выходит, поймать сумей, — говорил Филиппов при упоминании о сайках с изюмом.
В. А. Гиляровский. Москва и москвичи.
Деловая риторика
500
Упражнение 3. Дайте свои варианты (не менее 3-х) каждого приведенного предложения, сохраняя их основной смысл. Каждый день используется одно предложение. Когда все они будут исчерпаны, тогда вернуться к первому и все повторить. Затем для упражнения можно брать любое предложение из книг, газет.
Образец: Ваша точка зрения представляется спорной. Варианты: Вряд ли можно согласиться с вашей точкой зрения. Ваша точка зрения вызывает сомнение. Ваш взгляд на обсуждаемый вопрос не представляется убедительным,
1.	Я стараюсь приобрести уверенность в себе, спокойствие и способность мыслить, выступая перед аудиторией.
2.	По правилам хорошего тона, если встречаются мужчина и женщина, то мужчина должен выждать, когда женщина протянет для пожатия руку.
3.	Жизнь современного человека настолько сложна, полна напряжений, переживаний, неожиданностей, успехов и неудач, что все это часто приводит к физическим и психологическим перегрузкам, стрессу.
4.	Удачное разрешение конфликта, возникшего между сотрудниками может часто явиться источником повышения эффективности работы данного коллектива.
5.	Профессионально компетентные в процедурах ведения переговоров люди знают, что явные или скрытые угрозы могут усложнить любые переговоры, либо их сорвать.
6.	Уровень благосостояния — степень обеспеченности граждан страны товарами, услугами и условиями жизни, необходимыми для комфортного и безопасного существования.
7.	Соблюдение всеми участниками рынка общепризнанных правил «честной игры» выгодно для деловых людей, так как снижает риск и облегчает ведение дел.
8.	В XX в., особенно во второй его половине, в связи с бурным развитием науки и техники, средств массовой коммуникации и информации возрастает интерес к риторике.
9.	Один из крупнейших парков Брюсселя привлекает посетителей удивительной чистотой, а все потому, что урны здесь заменены куклами, смешными толстяками, у которых постоянно открыт рот, а когда им в рот бросают мусор, они громко благодарят: «Большое спасибо».
501 Речевая гимнастика
10.	Нет такой страны, которая не могла бы найти своего места на мировом рынке, используя то, чем она богата и в чем у нее есть относительное превосходство.
Литература
1.	Аванесов Р. И. Русское литературное произношение. — 6-е изд., перераб. и доп. — М., 1984.
2.	Алексеев А. А., Громова Л. А. Психогеометрия для менеджеров. — Л., 1991.
3.	Андроников И. Л. Собр. соч.: В 3 т. Т. 2. — М., 1981.
4.	Античные риторики. — М., 1978.
5.	Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. — М., 1999.
6.	Апресян Г. 3. Ораторское искусство. — М., 1978.
7.	Аристотель. Топика // Сочинения: В 4 т. Т. 2. — М., 1978.
8.	Арредондо Л. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. — Челябинск, 1998.
9.	Атватер И. Я Вас слушаю: Пер. с англ. — 2-е изд. — М., 1988.
10.	Ашукин Н. С., Ашукина М. Г. Крылатые слова. — 4-е изд., доп. — М., 1987.
И. Бенни М. Как развить навыки делового общения: Пер. с англ. — Челябинск, 1999.
12.	Берн Э. Игры, в которые играют люди: Психология человеческих взаимоотношений; Люди, которые играют в игры: Психология человеческой судьбы: Пер. с англ. — Минск, 1998.
13.	Берд П. Обуздай свой телефон! Как положить конец тирании собственного телефона: Пер. с англ. — Минск, 1996.
14.	Бородкин Ф. М., Коряк Н. М. Внимание: конфликт! — 2-е изд., перераб. и доп. — Новосибирск, 1989.
15.	Бороздина Г. В. Психология делового общения: Учебное пособие. — М., 1998.
16.	Браим И. Н. Этика делового общения: Учебное пособие. — Минск, 1996.
17.	Бэкон Ф. Сочинения: В 2 т. Т. 2. — М., 1972.
18.	Васильева А. Н. Основы культуры речи. — М., 1990.
503
Литература
19.	Введенская Л. А. Этюды о мастерстве М. Стуруа. — Ростов-на-Дону, 1988.
20.	Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. — 2-е изд. — Ростов-на-Дону, 1999.
21.	Бенедиктова В. И. О деловой э^ике и этикете. — М., 1994.
22.	Винокур Т. Г. Говорящий и слушающий. Варианты речевого поведения. — М., 1993.
23.	Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Основы речевой коммуникации: Учебник для вузов. — М., 1997.
24.	Головин Б. Н. Основы культуры речи. — 2-е изд. — М., 1988.
25.	Грайс Г. П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. — М., 1985.
26.	Граудина Л. К., Мискевич Г. И. Теория и практика русского красноречия. — М., 1989.
27.	Грачев Ю. Н. Ведение переговоров с инофирмами. — 2-е изд. — М., 2000.
28.	Гусейнов А. А., Апресян Р. Г. Этика: Учебник. — М., 1998.
29.	Дашкова Е. Р. Литературные сочинения. — .М., 1990.
30.	Джей Э. Эффективная презентация: Пер. с англ. — Минск, 1996.
31.	Дональдсон М. К., Дональдсон М. Умение вести переговоры: Пер. с англ. — Киев, 1998.
32.	Душков Б. А. Психология типов личности. — М., 1999.
33.	Дюбуа Ж. и др. Общая риторика: Пер. с франц. — М., 1986.
34.	Зарецкая Е. Н. Логика речи для менеджера. — М., 1997.
35.	Зарецкая Е. Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. — М., 1998.
36.	Кант И. Сочинения: В 6 т. Т. 3. — М., 1964.
37.	Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей: Пер. с англ. — М., 1989.
38.	Клюев Е. В. Речевая коммуникация: Учебное пособие для университетов и вузов. — М., 1998.
39.	Клюев Е. В. Риторика: Учебное пособие для вузов. — М., 1999.
40.	Кохтев Н. Н. Риторика: Учебное пособие для учащихся 8—11 классов. — М., 1994.
Деловая риторика
504
41.	Краснобаев Б. И. Русская культура второй половины XVIII — начала XIX в. — М_, 1983.
42.	Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Как 16 типов личности определяют ваши успехи на работе: Пер. с англ. -М., 1995.
43.	Кузин Ф. А. Культура делового общения: Практическое пособие. - М., 1996.
44.	Культура парламентской речи. — М., 1994.
45.	Культура устной и письменной речи делового человека: Справочник. Практикум. — М., 1997.
46.	Культура русской речи: Учебник для вузов. — М., 1999.
47	Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. — М , 1993.
48.	Лекционная пропаганда: вопросы теории, организации и методики. — Киев, 1989.
49.	Леонтьев А. А. Психология общения. — М., 1997.
50.	Луначарский А. В. Речь при открытии Институра живого слова // Театр, 1968, №9.
51.	Льюис Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию: Пер. с англ. — М., 1999.
52.	Маккей X. Как уцелеть среди акул. — М., 1991.
53.	Мартин Д. Трудный разговор. Как справиться с затруднительными ситуациями: Пер. с англ. — Минск, 1996.
54.	Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. — М., 1992.
55.	Михальская А. К. Основы риторики. Мысль и слово: Учебное пособие для учащихся 10—11 классов. — М., 1996.
56.	Михальская А. К. Русский Сократ: Лекции по сравнительно-исторической риторике. — М., 1996.
57.	Михневич А. Е. Ораторское искусство лектора. — М., 1984.
58.	Мицич П. П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.
59.	Монтень М. Опыты. Книга 3. — М. -Л., 1960.
60.	Ниренберг Дж. Гений переговоров. — Минск, 1997.
61.	Новейший философский словарь / Сост. А. А. Грицанов. — Минск, 1998.
505
Литература
62.	Ножин Е. А. Основы советского ораторского искусства. — М., 1981.
63.	Об ораторском искусстве: Хрестоматия. — М., 1973:
64.	Оконь В. Введение в общую дидактику. — М., 1990.
65.	О красноречии в шутку и всерьез / Составитель Михневич А. Е. - М„ 1989.
66.	Павлова К. Г. Психология спора: Логико-психологические аспекты. — Владивосток, 1988.
67.	Панасюк А. Ю. Как победить в споре, или искусство убеждать. — М., 1998.
68.	Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. — СПб, 1999.
69.	Платон. Сочинения: В 3-х т. Т. 1. — М., 1968.
70.	Плутарх. Сравнительные жизнеописания: В 3 т. Т. 3. — М., 1964.
71.	Поварнин С. П. Спор. О теории и практике спора. — СПб, 1996.
72.	Прикладная конфликтология: Хрестоматия / Сост. К В. Сель-ченок. — Минск, 1999.
73.	Психология: Словарь / Под общ. ред. А. В. Петровского, М. Б. Ярошевского. — 2-е изд., испр. и доп. — М., 1990.
74.	Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. / Под ред. В. Н. Лавриненко. — М., 1997.
75.	Риторика и стиль. — М., 1984.
76.	Рождественский Ю. В. Теория риторики. — М., 1997.
77.	Романов А. А. Грамматика деловых бесед. — Тверь, 1995.
78.	Российская риторика. — Харьков, 1824.
79.	Руденский Е. В. Основы психотехнологии общения менеджера: Учебное пособие. — М., 1998.
80.	Русская риторика: Хрестоматия / Автор-составитель Л. К. Гра-удина. — М., 1996.
81.	Русские писатели о языке. — Л„ 1954.
82.	Русские эстетические трактаты первой трети XIX века: В 2 т. Т. 2. - М., 1974.
83.	Селье Г. От мечты к открытию: Как стать ученым: Пер. с англ. — М., 1987.
Деловая риторика
506
84.	Сергеенко М. Е. Жизнь Древнего Рима. — М. -Л., 1964.
85.	Сергеич П. Искусство речи на суде. — Тула, 1998.
86.	Современная психология: Справочное руководство. — М., 1999.
87.	Сопер П. Основы искусства речи. — М., 1992.
88.	Сухарев В. А. Мы говорим на разных языках. — М., 1998.
89.	Столяренко Л. Д., Корешкова Н. В. Психология личности и типология поведения. — Ростов-на-Дону, 1994.
90.	Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М., 1992.
91.	Фомин Ю. А. Психология делового общения. — Минск, 1999.
92.	Хеллер Ст., Стил Т. Ли. Монстры и волшебные палочки: Пер. с англ. — Киев, 1995.
93.	Холопова Т. И., Лебедева М. М. Протокол и этикет для деловых людей. — М., 1994.
94.	Хрестоматия по риторике / Автор-составитель С. Ф. Иванова. — Пермь, 1990.
95.	Чалдини Р. Психология влияния. — СПб, 1999.
96.	Человек и общество. Культурология: Словарь-справочник. — Ростов-на-Дону, 1996.
97.	Шейнов В. П. Искусство убеждать: Учебно-практическое пособие. — М., 2000.
98.	Щерба Л. В. Избранные работы по русскому языку. — Л., 1957.
99.	Эрнст О. Слово предоставлено вам: Практические рекомендации по ведению бесед и переговоров: Пер. с нем. — М., 1988.
100.	Юнг К. Г. Психологические типы: Пер. с нем. — М., 1996.
101.	Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми: Пер. с англ. — М., 1993.
102.	Якокка Ли. Карьера менеджера: Пер. с англ. — М., 1991.
Оглавление
Вместо предисловия......................................  3
Раздел 1. Введение........................................4
Глава 1. О риторике...................................4
Глава 2. Речевая деятельность.........................10
Глава 3. Технология эффективной речевой коммуникации..21
Глава 4. Нравственные установки участников речевой коммуникации..................................31
Раздел 2. Деловое общение................................37
Глава 1. Основные характеристики делового общения.....37
Глава 2. Психологические основы делового общения......46
2.1.	Типология темперамента.........................46
2.2.	Сенсорная типология............................49
2.3.	Психогеометрическая типология..................50
2.4.	Психологические типы по Юнгу...................55
2.5.	Психологические принципы оказания влияния на человека.........................................61
Глава 3. Виды делового общения........................70
3.1.	Беседа.........................................70
3.2.	Переговоры....................................100
3.3.	Презентация...................................117
3.4.	Разговор по телефону..........................128
Глава 4. Конфликт в деловом общении..................135
4.1.	Типология конфликтов..........................137
4.2.	Причины возникновения конфликтов..............139
4.3.	Структура конфликта...........................143
4.4.	Динамика конфликта............................144
4.5.	Стратегия поведения в конфликтной ситуации....146
4.6.	Анализ конкретной ситуации....................151
Глава 5. Национальные особенности делового общения....154
5.1. Классификация деловых культур по Р. Д. Льюису.. 155
5.2. Национальные черты деловых людей..............160
Деловая риторика	508
Раздел 3. Речевая культура делового человека.............174
Глава 1. Литературный язык — основа культуры речи.....175
1.1.	Понятие о литературном языке...................175
1.2.	Устная и письменная речь.......................177
1.3.	Стилевые системы устной речи...................181
1.4.	Нормативность литературного языка..............185
1.5.	Нормы произношения и ударения..................194
Глава 2. Основные качества речи.......................202
2.1.	Содержательность речи..........................202
2.2.	Точность речи..................................203
2.3.	Понятность речи................................207
2.4.	Чистота речи...................................217
2.5.	Богатство и разнообразие речи..................218
Глава 3. Изобразительно-выразительные средства языка...226
3.1.	Фразеология....................................228
3.2.	Пословицы и поговорки..........................231
3.3.	Тропы..........................................234
3.4.	Стилистические фигуры..........................240
3.5.	Использование чужой речи.......................247
Глава 4. Речевой этикет...............................250
4.1.	Значение речевого этикета и факторы, его формирующие ..250
4.2.	Национальные особенности речевого этикета......251
4.3.	Этикетные формулы знакомства, представления, приветствия и прощания...............................254
4.4.	Формулы речевого этикета для торжественных, скорбных ситуаций.............................................257
4.5.	Этикетные формулы, используемые в деловой ситуации.258
4.6.	Особенности обращения как формулы речевого этикета.261
Раздел 4. Мастерство публичного выступления..............271
Глава 1. Ораторское искусство как социальное явление..271
1.1.	Что такое ораторское искусство.................271
1.2.	Что обусловило появление ораторского искусства.272
1.3.	Особенности ораторского искусства..............274
Глава 2. Овладение ораторским мастерством.............281
2.1. Риторические навыки и умения...................281
2.2. Поэтами рождаются, ораторами становятся........282
Глава 3. Подготовка к публичному выступлению..........286
3.1.	Чувство неуверенности перед выступлением.......286
3.2.	Этапы подготовки ораторской речи...............288
3.3	Виды подготовки.................................295
509 Оглавление
Глава 4. Композиция публичного выступления.............301
4.1.	Что такое композиция речи.......................301
4.2	План — основа композиции.........................302
4.3.	Составные элементы композиции...................304
4.4.	Методы изложения материала......................310
4.5.	Приемы привлечения внимания аудитории...........312
4.6.	Недостатки композиции...........................314
Глава 5. Оратор и аудитория............................317
5.1. Контакт с аудиторией............................317
5.2. Учет особенностей аудитории.....................320
Раздел 5. Искусство спора.................................325
Глава 1. Спор, дискуссия, полемика.....................325
1.1. Характеристика понятия «спор»...................325
1.2. Классификация споров............................327
Глава 2. Основные требования культуры спора............331
2.1.	Умение четко определить предмет спора...........332
2.2.	Не упускать из виду главных положений, из-за которых ведется спор...........................337
2.3.	Определенность позиций, взглядов его участников.338
2.4.	Правильное оперирование понятиями в споре.......340
Глава 3. Поведение участников спора....................341
3.1.	Уважительное отношение оппонентов друг к другу..341
3.2.	Выдержка и самообладание в споре................343
3.3.	Что влияет на поведение полемистов..............345
3.4.	Манера спора Сократа............................351
3.5.	Национальные и культурные традиции в споре......354
Глава 4. Доказательство и аргументация в споре ........356
4.1.	Основные формально-логические законы............356
4.2.	Доказательство как логическая операция..........363
4.3.	Логические ошибки в доказательстве..............366
4.4.	Доказывание и убеждение.........................370
4.5.	Доводы в споре..................................371
Глава 5. Опровержение позиции оппонента................378
5.1. Способы опровержения............................378
5.2. Полемические приемы.............................381
Глава 6. Ответы на вопросы.............................388
6.1. Классификация вопросов..........................389
6.2. Виды ответов....................................394
Глава 7. Уловки в споре................................399
Деловая риторика 510
Практикум............................................411
Риторическое самообразование ........................450
Речевая гимнастика...................................484
Литература...........................................502
Людмила Алексеевна Введенская, Людмила Григорьевна Павлова
ДЕЛОВАЯ РИТОРИКА
Корректор О. Милованова Макет верстки: В. Микизиль
Лицензия ЛР № 065378 от 19 февраля 1998 г.
Сдано в набор 16.06.2000. Подписано в печать 04.08.2000.
Формат 60x84 1/16. Бумага газетная.
Гарнитура NewtonC. Печать офсетная.
Тираж 5000 экз Заказ № 2546.
Издательский центр «МарТ»
344039, г. Ростов-на-Дону, ул. Красноармейская, 120.
Отпечатано с готового оригинал-макета в АПП “Джангар 358000, г. Элиста, ул. Ленина, 245.