В.Г. ШАБАЛИН
А.А. ХРОМОВ
II СДЕЛКИ С НЕД ВИЖИМОСТЬЮ
УЧЕБНИК
РИЭЛТЕРА
В.Г. Шабалин
А.А. Хромов
СДЕЛКИ
С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
УЧЕБНИК РИЭЛТЕРА
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ (ОБЩАЯ)
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Издание 4-е, переработанное и дополненное
Подготовлено при участии
Гильдии риэлторов Московской области
ФИЛИНЪ
^ОМЁГА-А
МОСКВА 2014
УДК339.187.64+347.451.41я7
ББК 65.225.2+67.404.212.47
Ш12
Шабалин, Вадим Геннадьевич.
Ш 12	Сделки с недвижимостью. Учебник риэлтера. Часть 1 / В.Г. Ша-
балин, А.А. Хромов. — 4-е изд., перераб. и доп. — М.: «Филинъ» : «Омега-Л», 2014. — 688 с. — табл. — (Серия «Сделки с недвижимостью»). - ISBN 978-5-9216-0089-8.
Настоящая книга рассчитана на профессионалов в сфере недвижимости — агентов, маклеров, брокеров, экспертов, юристов, сотрудников служб безопасности, психологов и конфликтологов риэлтерских и девелоперских компаний, а также на владельцев и совладельцев бизнеса в области real estate — в первую очередь малого. Авторы, ведущие специалисты рынка недвижимости и строительства Московского региона, обобщили свой многолетний опыт ведения риэлтерских сделок, показали основные технологии оказания услуг клиентам агентств недвижимости, составили психологический портрет успешного риэлтера, а также рассмотрели важнейшие прикладные вопросы: оценка, реклама, экспертиза, оформление, расчеты, налоговое планирование, защита от криминала и коррупции и ряд других, не менее важных в работе как начинающих, так и опытных специалистов в сфере real estate.
Настоящее издание — 47-е в популярной серии «Сделки с недвижимостью», и оно также поможет широкому кругу читателей сориентироваться в подводных камнях рынка недвижимости, чтобы выбрать себе достойного риэлтера или даже стать таковым в дальнейшем.
УДК 339.187.64+347.451.41я7
ББК65.225.2+67.404.212.47
Отзывы, предложения и критические замечания авторы и издательство готовы обсудить в сетевом сообществе «Сделки с недвижимостью» по адресу:
http://vk.com/event57094174
Присоединяйтесь!!
© Шабалин В.Г., Хромов А.А., 2014 © Информационно-издательский
Дом «Филинъ», оформление, 2014
ISBN 978-5-9216-0089-8
К ЧИТАТЕЛЯМ
Сделки с недвижимостью — это совсем не просто.
Неурегулированность гражданского и жилищного законодательства, всевозможные несостыковки и лазейки в федеральных и особенно местных нормативных актах, запутанная правоприменительная практика — все это создает условия, при которых юридические ошибки при совершении сделок с недвижимым имуществом недопустимы, а цена просчетов и неправильных действий очень велика, ведь квартира или дом у подавляющего большинства наших соотечественников — единственные.
Актуальность и новизна серии книг «Сделки с недвижимостью» заключаются в том, что они адресованы не только практикующим юристам и риэлтерам, но и в первую очередь рядовым гражданам, желающим изменить свои жилищные условия. Для многих из вас аргументированные рекомендации и практические советы авторов станут руководством к действию, позволят успешно обойти многочисленные ловушки и подводные камни на пути оформления своих законных прав на недвижимое имущество, сэкономить силы, время и средства, а главное — не потерять, а приумножить свои активы, создать себе и близким людям достойные условия жизни в обновленной России XXI века.
Глубокоуважаемые читатели! Книг, подобных предлагаемой, к сожалению, очень мало. Но как раз такие издания, показывающие без прикрас реальное положение вещей, призывают к вдумчивому осмыслению проблемы, к социальной активности граждан, к решительным действиям по борьбе за свои законные интересы. Именно так, на деле, а не с высоких трибун формируется правовое государство и гражданское общество.
П.В. Крашенинников,
д. ю. н., председатель Комитета по законодательству Государственной Думы Федерального Собрания Российской Федерации
СОДЕРЖАНИЕ
К ЧИТАТЕЛЯМ.................................................3
ДЕСЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ РИЭЛТЕРА (Предисловие авторов).......................................8
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ (ОБЩАЯ) ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Глава 1 БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА (как оценить недвижимое имущество).........................13
1.1.	Методика массовой оценки квартир..........14
1.2.	Оценка элитных квартир....................26
1.3.	Оценка квартир в Подмосковье..............31
1.4.	Оценка стоимости ремонта и перепланировки.35
7.5. Оценка частных домовладений...............38
1.6. Оценщики недвижимости.....................48
Глава 2 БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ (реклама на рынке недвижимости)............................55
2.1.	Виды рекламных кампаний...................56
2.2.	Составление и распространение рекламных объявлений................................... 76
2.3.	Рекламный бюджет риэлтерской фирмы........83
Глава 3 КТО ГОВОРИТ? - РИЭЛТЕР! (беседа с клиентом по телефону)...........................103
3.1.	Входящий звонок в агентство................105
3.2.	Как договориться о встрече...............113
3.3.	Звонок продавца на частный телефон.......117
3.4.	Звонок покупателя на частный телефон.....118
3.5.	Вы делаете исходящие звонки..............123
Глава 4 ЛОВИТ ВОЛК - НО ЛОВЯТ И ВОЛКА (психология работы с клиентом)............................131
4.1.	Проведение просмотров и показов..........131
4.2.	Продажа риэлтерской услуги в офисе.........169
4.3.	Договорная работа с клиентом.............194
4.4.	Заключительные контакты с заказчиком.......222
СОДЕРЖАНИЕ
5
Глава 5 ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ (мошенничество и вымогательство на рынке недвижимости)................................................233
5.1.	Основные схемы мошенничества.................239
5.2.	Психологические приемы аферистов и вымогателей.. 257
5.3.	Жилищные лохотроны........................269
5.4.	Поиск скрывшихся аферистов и вымогателей..279
Глава 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ - РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ (экспертиза документов собственника жилья)..................289
6.1. Порядок экспертизы документов.............289
6.2. Признание сделок недействительными........304
Глава 7 САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР (как правильно и безопасно оформить сделку)..................349
7.1.	Приватизация квартиры.....................350
7.2.	Сбор предварительных справок..............359
7.3.	Нотариальное оформление...................362
7.4.	Государственная регистрация...............366
7.5.	Безопасная передача денег.................372
7.6.	Выписка—прописка..........................388
Глава 8 НАША ЦЕЛЬ - ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ (взаимодействие с другими риэлтерами).......................397
8.1.	Основные действия недобросовестных риэлтеров.400
8.2.	Комплексная проверка риэлтерской или девелоперской фирмы.........................417
8.3.	Экспертиза предлагаемых договоров............433
УЧЕБНЫЙ центр
ШАБАЛИНА В.Г. И САМОХИНОЙ О.Н.
ОБУЧЕНИЕ, ПЕРЕПОДГОТОВКА, АТТЕСТАЦИЯ И СЕРТИФИКАЦИЯ РИЭЛТЕРОВ
Подробности	(495) 507-68-86
по нашим контактам:	585-83-80
WWW.ZSrd.rU	506-20-90
6 ОСНОВНЫЕ СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
8.4.	Трудоустройство в агентство недвижимости..450
8.5.	Открытие своего агентства.................465
Глава 9 ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ (взаимоотношения с государственными
и	правоохранительными органами).............499
9.1.	Посещение домоуправления.................505
9.2.	Муниципальные органы.....................507
9.3.	Органы госрегистрации и кадастра.........510
9.4.	Органы внутренних дел (милиция)........  513
9.5.	Суды и прокуратуры.....................  517
9.6.	Прочие организации.......................518
Глава 10 СУШИТЬ ЛИ НЕ СУШИТЬ - ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС (налогообложение участников сделок
с	недвижимостью)............................523
10.1.	Налогообложение отчуждателей недвижимости... 526
10.2.	Налоговые режимы для приобретателей.....534
10.3.	Поимущественные налоги
(на недвижимость и землю)..................543
10.4.	Налог на дарение........................545
10.5.	Налоговое обложение наймодателей жилья..547
10.6.	Налоговое планирование при совершении сделок с недвижимостью........................557
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1 Список полезных сетевых ресурсов.............563
Приложение 2 Порядок экспертизы документов на недвижимое имущество...................................568
Приложение 3 Типовой перечень услуг, оказываемых риэлтерским организациями.................................580
Приложение 4 Перечень нормативных актов по вопросам недвижимости за 1991—2013гг...............................585
Приложение 5 Краткий словарь терминов, сокращений и риэлтерского жаргона....................................595
Приложение 6 Список полезных телефонов....................628
Реклама
(издательство «ФиликЪ» Д)
представляет книги из серии
«СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ»
ТЕЛЕФОННАЯ СПРАВОЧНАЯ	в ТОМ ЧИСЛЕ
«НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ НАС» И АВТОРОВ КНИГ
(495) 506-20-90	518-05-01	585-83-80
ПРИОБРЕСТИ УКАЗАННЫЕ КНИГИ МОЖНО, ОБРАТИВШИСЬ ПО ТЕЛЕФОНАМ: (495) 507-68-86 (МЕЛКИЙ ОПТ),
ТАКЖЕ ПОЛНУЮ ИНФОРМАЦИЮ О НАШИХ КНИГАХ МОЖНО НАЙТИ НА САЙТЕ: www.zsrd.ru
ДЕСЯТЬ ГЛАВ КНИГИ -	
Как риэлтер оценил, так клиент и получил! Первая заповедь риэлтера Когда работа Идет хорошо — за рекламу платит клиент. Когда плохо — риэлтер. Вторая заповедь риэлтера Когда звонит телефон, хороший риэлтер тянется за карандашом. Плохой — за стулом. Третья заповедь риэлтера Человек без улыбки на лице не должен работать риэлтером. Четвертая заповедь риэлтера Риэлтер, максимум законности! Минимум всегда будет! Пятая заповедь риэлтера	Глава 1. Методики экспресс-оценки квартир, комнат, земли, домовладений, элитного жилья, ремонта и перепланировки. Основы законодательства об оценочной деятельности. Взаимодействие с профессиональными оценщиками. Глава 2. Рекламные кампании на рынке недвижимости, основные виды рекламы, их сравнительная эффективность. Изготовление собственных объявлений. Интернет-реклама. Соцсети. Рекламный бюджет агентства недвижимости. Глава 3. Работа с потенциальным заказчиком по телефону. Определение основных психологических намерений, грамотное назначение времени и места встречи. Разные типы звонков: входящие в офис и на частный телефон, исходящие первичные и повторные. Глава 4. Грамотная организация просмотров и показов. Несанкционированные контакты отчуждателя и приобретателя. Продажа риэлтерской услуги в офисе агентства. Договорная и последоговорная работа с клиентом. Глава 5. Мошенничество и вымогательство на рынке недвижимости - основные методы, психологические приемы, способы защиты. Схемы относительно честного отъема денег у участников сделок. Поиск скрывшихся аферистов и недобросовестных риэлтеров.
ДЕСЯТЬ ЗАПОВЕДЕЙ РИЭЛТЕРА
Глава 6. Проверка личности отчужда- У каждого хирурга — свое теля, порядок профессиональной экспертизы кладбище.
пакета документов. Признание сделки не- У каждого риэлтера — свой
действительной и противодействие подобным попыткам. Реституция и виндикация.
Глава 7. Процедура юридического оформления сделки: приватизация, сбор справок, нотариат, государственная регистрация, безопасная передача денег. Схемы оформ-
ления боковика. Освобождение жилплощади,
выписка-прописка.
Глава 8. Взаимодействие с контрагентами по сделке. Основные действия недобросовестных риэлтеров и девелоперов. Юридическая экспертиза договоров других фирм, их экспресс-проверка Устройство на работу в агентство недвижимости, открытие своего бизнеса.
Глава 9. Официальное и неофициальное взаимодействие риэлтера с представителями государственных и муниципальных органов, а также силовых структур: домоуправление, полиция, опека, прокуратура, суд и другие, включая нотариусов и адвокатов.
Глава 10. Основные режимы налогообложения участников сделок и собственников объектов недвижимости (НДФЛ, налоги на дарение, на здания и сооружения, земельный). Их минимизация. Эффективное налоговое планирование.
бомжатник.
Шестая заповедь риэлтера
Чем больше бумаг, тем чище у риэлтера пятая точка!
Седьмая заповедь риэлтера
Риэлтер риэлтеру — друг, товарищ и волк.
Восьмая заповедь риэлтера
На земле живет не дна цивилизация, а четыре — мужчины, женщины, старики и чиновники.
Девятая заповедь риэлтера
Налоги полностью платят только дураки.
Риэлтеры и их клиенты к таковым не относятся.
Десятая заповедь риэлтера
f ПРАВОВАЯ ПОМОЩЬ
ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ
ЦЕНТР СЕРТИФИКАЦИИ РИЭЛТЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МОСКОВСКОГО РЕГИОНА
Готов предложить Вам следующие услуги:
•	СОПРОВОЖДЕНИЕ ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ - новостройки, вторичный рынок, нежилые помещения, земля. Составление и правовая экспертиза договоров. Выезд квалифицированных юристов.
•	РЕГИСТРАЦИЯ СДЕЛОК, в том числе договоров аренды, ввода в эксплуатацию, земли в Подмосковье, а также перепланировок.
•	ВОЗВРАТ ДОЛГОВ: конфликты с партнерами, несостоятельные заемщики, ускорение исполнения, проблемы с госорганами. Жилищные споры, претензии к агентствам недвижимости, конфликты со строителями. Проверка благонадежности и деловой репутации физических и юридических лиц. Экспертиза договоров и правоустанавливающих документов.
•	ОЦЕНКА НЕДВИЖИМОСТИ, транспортных средств, машин и оборудования, бизнеса, интеллектуальной собственности, взносов в уставные фонды, других активов. Переоценка основных фондов. Составление и экспертиза отчетов об оценке.
•	ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ ТОРГОВ (аукционов, конкурсов) по реализации имущества, в первую очередь недвижимого (квартиры, нежилые помещения, здания, участки).
•	ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКОЕ, ЮРИДИЧЕСКОЕ И КАДРОВОЕ обслуживание агентств недвижимости и девелоперских фирм. Представление их интересов во властных структурах, сертификация риэлтерских агентств и аттестация их сотрудников. Подбор персонала для фирмы, обучение и переподготовка агентов и брокеров.
•	УСЛУГИ АДВОКАТА — автотранспорт, арбитраж, брак, гражданство, долги, жилье, задержание иски, налоги, наследство, недвижимость, претензии, прописка, развод, следствие, таможня, экспертиза. Уголовные и гражданские дела, кассационные и надзорные жалобы. Работа со свидетелями, потерпевшими, правоохранительными органами, судом и прокуратурой. Содействие в исполнении судебных решений.
•	АБОНЕНТНОЕ ЮРИДИЧЕСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КОМПАНИЙ: переговоры, консультирование, разработка документов, проработка бизнес-планов, подбор и анализ законодательных актов. Разработка проектов хозяйственных договоров и приложений к ним. Выезд юристов.
За необходимой информацией обращайтесь, пожалуйста, по нашим контактам:	www.zsrd.ru
(495) 506-20-90; 585-83-80 5170563@maiI.ru
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ (ОБЩАЯ)
(Подготовка и проведение сделки)
Владей собой среди толпы смятенной, Тебя клянущей за смятенье всех, Верь сам в себя, наперекор вселенной, И маловерным отпусти их грех...
Останься прост, беседуя с царями.
Останься честен, говоря с толпой: Будь прям и тверд с врагами и друзьями, Пусть все, в свой час, считаются с тобой.
Наполни смыслом каждое мгновенье, Часов и дней неумолимый бег, — Тогда весь мир ты примешь как владенье, Тогда, мой сын, ты будешь Человек!
Р. Киплинг. «Заповедь» (перевод М.Л. Лозинского)
Информационно-издательский дом «Филинъ» и книготорговая фирма «Омега-Л»
представляют Вашему вниманию
серию книг «Сделки с недвижимостью», авторами которых являются ведущие российские специалисты по договорному праву в сфере недвижимости и строительства, обладающие огромным практическим опытом, в том числе и консультирования:
«Сделки с недвижимостью. Образцы типовых договоров с практическими комментариями». В 2-х частях
(авторы Шабалин В.Г., Самохина О.Н., Шамонова Е.А, Кузьмина А.К. Изд. 8-е, переработанное и дополненное),
«Сделки с недвижимостью на первичном и вторичном рынках в вопросах и ответах»
(автор Шабалин В.Г. Изд. 17-е, переработанное и дополненное), «Сделки с недвижимостью. Защита от криминала и недобросовестных партнеров»
(авторы Шабалин В.Г., Смирнов И.А., Кузьмина А.К. Изд. 9-е, переработанное и дополненное).
«Сделки с недвижимостью. Как приобрести новостройку» (авторы Шабалин В.Г., Шамонова Е.А. Изд. 3-е, переработанное и дополненное).
«Сделки с недвижимостью. Учебник риэлтера». Часть 2.
(авторы Шабалин В.Г., Манченко К.И. Изд. 2-е, переработанное и дополненное).
Издания этой серии, пополняемой и обновляемой на протяжении 1996—2014 годов, давно стали не только бестселлерами в своей сфере, но и руководствами к действию, ибо они показывают реальное положение вещей на-рынке недвижимости и помогают читателям принимать правильные решения по распоряжению своим недвижимым имуществом.
Авторы анализируют типичные ситуации, приводят конкретные примеры, что помогает читателю разобраться и сориентироваться даже в самых сложных юридических и житейских вопросах.
Отличительными чертами книг серии являются, с одной стороны, живой язык и доступная форма изложения, с другой — очень серьезный, профессиональный подход к содержанию. Все книги серии снабжены исчерпывающим, постоянно обновляемым справочным аппаратом
Авторы серии работают над новыми книгами:
«Сделки с недвижимостью. Аренда и наем квартир»
(авторы Шабалин В.Г., Прокофьев С.В.)
ПОЛНУЮ ИНФОРМАЦИЮ О НАШИХ КНИГАХ МОЖНО НАЙТИ
НА САЙТЕ: WWW.ZSrd.FU
Как риэлтер оценил, так клиент и получил!
Первая заповедь риэлтера
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА (Как оценить недвижимое имущество)
В 1991—1992 гг., когда в Москве состоялись первые сделки с приватизированной жилплощадью, рыночную стоимость квартир продавцы определяли «на глазок» — сколько может выложить за нее покупатель. Однако такое положение вещей долго сохраняться не могло — развитие рынка недвижимости требовало более четкого подхода к определению стоимости жилья, ведь от правильной оценки много зависит: недооценка — это всегда потеря денег клиента, переоценка — отсутствие желающих совершить сделку.
Исходя из этого, первая задача каждого практикующего риэлтера — научиться самому точно определять рыночную стоимость квартиры, комнаты, участка или дома, с которыми Вы работаете, чтобы можно было сравнить полученный результат с той цифрой, которую назвали заказчики или которую Вы увидели в рекламных объявлениях.
В России, как и в большинстве других стран СНГ, существует государственная служба оценки недвижимости, именуемая у нас БТИ (более точно — Ростехинвентаризация). Однако оценка по ее методике никогда не соответствует рыночной стоимости (в среднем в 3—30 раз меньше, что, кстати, является отличной кормушкой для аферистов), и используется на практике только с целью определе--ния налогооблагаемой базы.
Такая практика сложилась потому, что служба государственной оценки берет за основу остаточную стоимость строения по состоянию на 1 января 1990 г., умноженную на поправочный коэффициент (который ежеквартально пересматривается и для каждой местности свой). В итоге получаются результаты, совершенно оторванные
14
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
от реальности, что, кстати, позволяет мошенникам совершать большое количество афер (см. главу 5).
Правительство Москвы осознало порочность подобной практики, и в настоящее время в филиалах ГУП «БТИ г. Москвы» (их адреса и телефоны см. в приложении 6) постепенно наводится порядок, т.е. балансовая стоимость объектов приближается к рыночной, а по домам-новостройкам эти показатели уже сравнялись. В Московской области и других регионах России (за исключением, может быть, только Петербурга, Нижнего Новгорода и Владивостока) по-прежнему остается разница, в отдельных случаях до 30 раз.
О ВНИМАНИЕ! В СЛУЧАЕ ОТЛИЧИЯ БАЛАНСОВОЙ (ПО СПРАВКЕ БТИ) И РЕАЛЬНОЙ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ ОБЪЕКТА БОЛЕЕ ЧЕМ В 5 РАЗ ПОКУПАТЕЛЮ НЕОБХОДИМО БЫТЬ ПРЕДЕЛЬНО ОСТОРОЖНЫМ - ОН МОЖЕТ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ МОШЕННИЧЕСТВА, ЕСЛИ В ДОГОВОРЕ БУДЕТ УКАЗАНА ЗАНИЖЕННАЯ ЦЕНА СДЕЛКИ!
1.1. Методика массовой оценки квартир
Итак, сколько может стоить квартира Вашего клиента?
Только по ее размерам (общей площади) этого сказать нельзя: например, роскошная «однушка» в элитном кирпичном доме на Арбате и убитая «трешка» в панельной пятиэтажке в Люблине имеют общую площадь 60 кв. м, однако их стоимость будет отличаться в 5—7 раз.
Реально есть два объективных критерия оценки:
•	категория (тип) дома, где находится квартира;
•	месторасположение дома по районам (округам) города.
Практически все типы жилых домов (95—96% от их числа) можно разделить на три основные категории.
Первая — престижные (бизнес-класса). Сюда относятся современные кирпично-мнолитные здания, чисто кирпичные, построенные в 70—80-х гг. по индивидуальному проекту многократного применения, «суперсталинские», просто «сталинские», «доходные» дома начала века, «конструктивистские» (20—30-х гг. постройки), довоенные и послевоенные со смешанными междуэтажными перекрытиями, «сталинские пятиэтажки» с высокими потолками. Престижность, а значит, и качество этих типов домов здесь и далее даны по убывающей.
ТАБЛИЦА КАТЕГОРИЙНОСТИ ОСНОВНЫХ ТИПОВ ЖИЛЫХ ДОМОВ
Таблица 1.1. J
КАТЕГОРИИ		КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ КАЧЕСТВА ЖИЛОГО ДОМА									
		этажность	материал	лифт	мусоропровод	кухня	ПОТОЛКИ	бетонные перекрытия	комнаты	танбур	год постройки
ВКЛ«		л	к/м	+	+	л	22;8	4-	си	+	л
ПЕРВАЯ	1А2	4-30	К/Б/М	±	+	S8,0	22,8	4-	и	±	21972
	1А1	6-14	К	+	+	210,0	23,0	4-	СИ	+	1950-1972
	1	6-16	К	+	+	28,0	23,0	4-	СИ	±	21950
	1Б1	6-10	к	4-	+	27,0	23,0	-	СИ	+	<1955
	1Б2	4-6	к			27,0	23,0	4-	СИ	+	1950-1960
ВТОРАЯ	2А1	9-25	Б/П	+	4-	27,0	2,6-2,8	4-	и	4-	21965
	2А2	2-5	Б/П	+	¥	28,0	23,0	-	СИ	+	<1955
	2	7-12	К/Б/П	+	4-	6,0-8,5	2,5-2,7	4-	СИ	4-	1964-1981
	2Б	7-9	Б/П	+	4-	5,0-6,0	2,5-2,7	4-	СИ	4-	1964-1972
ТРЕТЬЯ	ЗА	4-5	К/Б/П	-	¥	6,0-8,0	2,5-2,7	4-	СИ	+	1964-1968
	3	4-5	Б/П	-	-	5,0-6,0	2,5-2,7	4-	СИ	-	1958-1964
	ЗБ	4-5	П	-	-	5,0-6,0	2,5-2,7	4-	с	-	1958-1962
вк«		1-6	Л	+	-	Л	23,0	-	СИ	+	<1948
УСЛОВНЫЕ ОБОЗНАЧЕНИЯ: К/П/Б/М — кирпичные/панельные/блочные/монолитные Л/С/И — любые/смежные/изолированные ± — в большинстве случаев есть, + — в большинстве случаев нет, II || — критерийобразуюшие признаки.						ПРИМЕЧАНИЯ: Индексы А/Б — лучше/хуже среднего уровня. Цифры 1 и 2 в конце категории — условно стоимость одинакова. * — дома внекатегорийные люкс, ** — дома внекатегорийные (ветхие).					
Глава 1 БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
16
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Вторая — массовые (экономкласса). Сюда входят современные панельные и блочные многоэтажки (в 12—25 этажей), многоподъездные «брежневские» 9—12-этажные дома постройки конца 60-х — начала 80-х гг.
По цене к ним примыкают и старые 2—5-этажные дома, идущие в большинстве случаев под снос («рабочие» и «немецкие» городки), а также здания дореволюционной постройки, не прошедшие реконструкцию.
Третья — «хрущевки», т.е. кирпичные, блочные и панельные пятиэтажки эпохи начала массового индустриального домостроения. Среди них различаются «улучшенные», т.е. с относительно большими кухнями (6—8 кв. м), или с изолированными комнатами, или кирпичные; просто «хрущевки» и «убитые» — т.е. строительных серий, которые в ближайшие годы подлежат сносу.
* * * ч
Итак, Ваша первая задача — определить тип дома, в котором находится оцениваемая квартира. Это можно сделать при помощи табл. 1.1.1.
Для того чтобы не ошибиться, Вам необходимо узнать в домоуправлении (инженерной службе района) точный год постройки дома и наличие в нем (или же отсутствие) междуэтажных железобетонных перекрытий, т.е. из какого материала, бетона или дерева, сделан пол и потолок в оцениваемой квартире (в Московском регионе это также можно сделать, зайдя на сайт gdeetotdom.ru). Дальше надо выбрать из каждого критерия значения, соответствующие Вашему дому и квартире. Знаки ± или + означают, что признак этот или скорее есть, или же его скорее нет. Знаки > и < означают, соответственно, что дом построен позже указанного года или раньше его. Знаки, обведенные кругом или овалом, подсказывают, как более уверенно ориентироваться в категориях схожих домов, если у Вас возникают какие-то сомнения.
Что означают цифро-буквенные символы в первой колонке? Под ними как раз зашифрованы типы домов, о которых мы говорили чуть выше.
1А2 — полностью кирпичные «полуэлитные» (типа цековских и совминовских) и построенные в последние годы кирпично-монолитные дома «бизнес-класса» (кроме самых дорогих, о которых пойдет речь в разделе 1.2);
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
17
1А1 — «суперсталинские» (типа «высоток» и им подобные) дома, построенные в стиле «сталинский ампир» с обилием лепных украшений, башенками, скульптурами, эркерами, красиво оформленными балконами;
1 — просто «сталинские», в основном 7— 10-этажные добротные кирпичные дома постройки 50-х — начала 60-х гг., но уже без «архитектурных излишеств»;
1Б1 — «доходные» дома начала XX в. с лифтом и «конструктивистские» постройки 20-х — 30-х гг. К ним же относятся «сталинские» дома послевоенной постройки без железобетонных (частично или полностью) междуэтажных перекрытий. Их этажность — от 6 этажей;
1Б2 — «сталинские пятиэтажки», в большинстве без лифта и мусоропровода, но кирпичные и с высокими потолками;
2А2 — тоже самое, что 1Б1, но без лифта («дореволюционные», «рабочие» и «немецкие» городки);
2А1 — современные панельные многоподъездные дома и башни этажностью в основном 12—22 этажа;
2 — «брежневские» многоподъездные дома этажностью 7—12 этажей;
2Б — то же, что и 2, но только с маленькими кухнями (5—6 кв. м);
ЗА — «улучшенные хрущевки», т.е. пятиэтажки, у которых относительно приемлемая кухня (6—8 кв. м) или изолированные комнаты, но низкие потолки;
3 — просто «хрущевки» — с кухнями 5—6 кв. м и смежными (проходными) комнатами в 2—3-комнатных квартирах;
ЗБ — «убитые хрущевки», которые в ближайшие годы будут сноситься (эти серии домов реконструкции не подлежат).
В таблице 1.1.1 имеются еще две строки: ВКЛ — дома «внекате-горийные «люкс» и ВК — просто «внекатегорийные». И те и другие по рассматриваемой методике не оцениваются: о «люксе» речь у нас пойдет в следующем разделе 1.2, а дома ВК — это ветхий жилой фонд, идущий под снос или реконструкцию, который не подлежит приватизации или продаже и поэтому в операциях на вторичном рынке практически не участвующий. Конечно, квартиру в таком доме можно оценить «ради любви к искусству» (по своим техническим параметрам ветхие здания можно отнести к категории 2А2), однако продать объект за указанную цену вряд ли удастся.
18
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
* * *
Вы определили тип дома. Что же дальше? Вторым по важности критерием оценки квартиры является место, где дом расположен.
Как известно, Москва (в «старых» границах) разделена на 9 административных округов (префектур) и 120 муниципальных районов (управ). По данным социологических опросов, ежегодно проводимых риэлтерскими ассоциациями, разработана «шкала престижности» административных и муниципальных округов столицы (она постоянно корректируется). В табл. 1.3.2 приложения 6 отражены результаты последнего такого исследования: чем большее числовое значение рейтинга у района, тем менее престижным и привлекательным он является и тем ниже в нем стоимость квадратного метра квартиры (в домах одинаковых категорий).
Узнав в домоуправлении, к какому из районов относится оцениваемый дом, найдите в таблице показатель его престижности. Если он выше «100», то продавцу стоит задуматься о смене местожительства, а покупателю — нужно ли в этот район ехать.
Теперь перейдем к оценке средней стоимости квадратного метра в Вашем типе дома и Вашем районе. Как это объективно сделать, ведь цены то растут, то падают, то стоят на месте? В этой ситуации рекомендуем воспользоваться либо профессиональными базами данных (подробнее о них у нас пойдет речь в главах 2 и 3), либо риэлтерскими газетами и журналами — для Московского региона это «Из рук в руки» (www.irr.ru) и «Недвижимость и цены» (www. realty.dmir.ru). При этом Вам необходимо определить не только «среднепотолочную» цену квадратного метра по соответствующему району или типу дома (например, 5876 $/м2), но и так называемый доверительный интервал (вилку) цен, в которую входят обычно 60% предложений, за исключением 20% самых дорогих и дешевых соответственно (в нашем случае таковой будет составлять 5750—6000$/м2, см. рисунок 1.1.1.).
Цифры, указанные в этих информационных источниках, означают продажные (рассчитанные на покупателя) величины стоимости метра общей площади в долларах США, взятые с базы данных предложений квартир. Однако продавцам не стоит обольщаться по поводу увиденных величин. Они формируются в основном по принципу «посредник на посреднике сидит и посредником погоняет» — «накрутки», как правило, неоправданно высоки, и продавец
Глава 1 БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
19
никогда столько на руки не получит. Эти цифры — верхняя граница, на которую следует ориентироваться.
Кроме «продажной» существует еще и «скупочная» цена метра общей площади квартиры. Ее необходимо знать в первую очередь продавцу — ведь в результате совершения сделки он получает с метра именно эту сумму. Подробнее об этом у нас пойдет речь в разделе 4.2.
Проще всего позвонить по рекламным объявлениям в ряд риэлтерских фирм (особенно в те, которые обещают «срочную покупку») и предложить купить у Вас оцениваемую квартиру (естественно, не оставляя своего телефона). Можно задать коллегам вопрос, сколько стоит метр общей площади в Вашем районе в домах такого типа. Полученная цифра (после минимум 5—6 звонков в разные фирмы) соответствует нижней границе стоимости.
Если Вы хотите оценить стоимость метра объективно, для себя, возьмите среднее значение между тем, что предлагают фирмы-«покупатели» (нижняя граница), и данными в газетных таблицах (верхняя).
Рис. 1.1.1. Определение «ценовой вилки» стоимости 1 м2 общей площади объекта
20
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 1.1.2
ИЗМЕНЕНИЕ СТОИМОСТИ 1 КВ. М ОБЩЕЙ ПЛОЩАДИ КВАРТИРЫ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ПАРАМЕТРОВ
Параметры		Доплата, %		Скидка, %	
1	Этаж	11—4-7 с лифтом 12	+0+1	011 — первый 012 — второй 013 — последний, пифт 014—4 без лифта 015 — 5 без лифта	-8+13 -0+1 -1+3 -5+7 -10+15
2	Лоджия Балкон Эркер	21 — балкон (6) 22 — лоджия (л) 23 —б+л;2б 24—эркер 25	+0+2 +1+2 +2+3 +3+5	021	
3	Телефон Сигнализация	31 — второй номер 32 — сигнализация 33—медиаканалы 34	+1+2 +0+1 +0+1	031 —нетелефонизир. 032—снят (неуплата) 033—спаренный 034	-2+3 -0+1 -0+1
4	Комнаты	41 — 22 м! 42—для прислуги 43—нестанд. форма 44—2окна 45	+1+2 +2+3 +0+1 +0+1	041 —смежные 042	-2+8
5	Сантехоборудование	51 — импортная сантехника 52 — ванная 4 м1 53 — 2 санузла 54	+1+2 +2+4 +3+5	051 — колонка 052 — совмещенный санузеп 053	-0+1 -2+4
6	Окна	£1 — все в жилые во двор £2 — панорамный вид £3	+1+3 +2+5	061—северная сторона 062—менее 1/2 шум 063—6опее1/2шум 064—низк. инсоляция	-0+1 -3+5 -5+10 -1+3
7	Расстояние до метро	71—<1 км (10 мин.) 72	+1+3	071—>2 км (3-5 ост.) 072 — 6-10 ост. 073—>10 ост. 074	-2+4 -5+7 -8+10
8	Состояние квартиры	81 — после ТР 82 — после КР 83 — после ЕР 84	+2+3 +54-8 +64-10	081—требует ТР 082—требуетКР 083 — протечки, грибок 084—несогласуемая перепланировка	-0+1 -3+5 -1+2 -3+10
9	Состояние двора, подъезда	91 —особо чистые 92 — вахтер 93 — видеонаблюдение 94—парковкаа/м 95	+1+2 +1+2 +0+1 +2+5	091 — старый лифт 092 — подъезд без КР 093 — грязный двор 094—много а/м 095	-0+1 -2+4 -0+1 -0+1
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
21
Если Вам необходимо определить стоимость жилья в других городах России, Украины или Белоруссии,, то необходимо сделать следующее:
1)	купите в городе, где находится жилплощадь, газету, журнал или бюллетень, в котором указана стоимость продаваемых квартир в табличной форме. Предварительно поинтересуйтесь у продавцов газет, какие «туземные» издания наиболее читаемы и авторитетны в сфере недвижимости (в Москве, например, это газеты «Из рук в руки» и «Недвижимость и цены»);
2)	по газете найдите цену нескольких похожих по типу дома вариантов в соответствующем районе, определите стоимость их квадратного метра (например, в киевском районе «Дарница» средняя цена хороших двухкомнатных квартир с кухней от 8 м2 общей площадью 56—70 м2 составляет 135—150 тыс. $, что соответствует 1950—2200 $ за квадратный метр);
3)	возьмите среднее получившееся значение (в нашем примере — 2100 $/м2) и определите по методике, изложенной в табл. 1.1.2, все скидки и доплаты по конкретной оцениваемой квартире. Они практически не зависят от города, где ведется оценка. Поэтому можно воспользоваться примерами, приведенными для Москвы и Подмосковья;
4)	умножьте получившийся результат на количество метров общей (не жилой, а именно общей!) площади Вашей конкретной квартиры и сравните результат с цифрами, опубликованными в газете.
Все, о чем мы говорили выше, касалось оценки квартиры без учета ее конкретных особенностей. Но каждое жилище индивидуально, и есть ряд свойств в нем, значительно влияющих на стоимость. Это — «качественные параметры» квартир: этаж в доме, наличие-отсутствие балкона, лоджии, паркета, телефона, качество санузла, изолированность комнат, общее состояние квартиры, вид из окна, состояние двора и подъезда, расстояние до метро и т. д. Все эти факторы, вплоть до мельчайших, учесть невозможно, но наиболее значимые из них сведены в табл. 1.1.2.
Чтобы использовать эту таблицу, необходимо сделать следующее:
•	по каждому параметру найдите строку, соответствующую особенностям Вашей квартиры;
•	из «вилки» процентов «от» и «до» доплат и скидок выберите среднее значение, если Вы не совсем уверены в своем суж
22
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
дении, или же крайнее значение, если Ваша уверенность позволяет Вам это сделать;
•	сложите все цифры процентов отдельно по графе доплат и по графе скидок;
•	взаимоуничтожьте «доплаты» и «скидки». В рассматриваемом ниже примере сумма доплат — +13%, сумма скидок —12%. Итого получается +1% (плюс один процент);
•	умножьте стоимость квадратного метра общей площади квартиры, полученную Вами ранее, на разницу в процентах доплат и скидок. Например, Вы определили стоимость 1 метра в размере 5100 долл. В рассматриваемом ниже случае Вы добавляете к 5100 долл, один процент (5100 х 1,01 = 5151), получая уже реальную стоимость 1 кв. метра вполне конкретной квартиры.
Теперь осталось последнее — определить абсолютную стоимость оцениваемой квартиры. Для этого точно надо знать ее общую площадь, т.е. площадь комнат (жилую) плюс площадь всех подсобных помещений. Эти данные есть во всех правоустанавливающих документах на квартиру (подробнее см. главу 6). Умножив приведенную стоимость метра на число метров общей площади, Вы получите желаемую величину — рыночную стоимость (в тыс. долл. США) оцениваемой квартиры.
Давайте проиллюстрируем всю процедуру оценки на конкретном примере: трехкомнатная квартира на 11-м этаже 22-этажного дома в районе Северное Бутово. В квартире сделан «черновой» капитальный ремонт (без окончательной отделки), телефона нет, окна выходят во двор. Вот как подобную квартиру оценивал бы специалист-эксперт из оценочной фирмы (поэтапно):
1.	Точное выяснение адреса, муниципального района, ближайшей станции метро. Эту информацию можно узнать в домоуправлении, по справочнику «Улицы Москвы», по интерактивным картам, публикуемым на поисковых порталах (типа Яндекс-карты).
2.	Точное определение общей и жилой площади, указанной в правоустанавливающих документах.
3.	Определение категории дома (см. табл. 1.1.1). В рассматриваемом примере это дом категории 2А1 — современный, панельный, улучшенной планировки (строительная серия КОПЭ).
4.	Определение по газете типа «Недвижимость и цены» или на сайтах im.ru, realprice.ru стоимости 1 кв. м общей площади. Например, 5100 долл./кв. м (данные постоянно меняются!).
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
23
Таблица 1.1.3
ПРИМЕР ОЦЕНКИ КВАРТИРЫ
«Оценочная фирма»
(наименование организации)
(Дата оценки)
ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ
Квартиры, расположенной по адресу:___улица Старокачаловская, дом 5,_
____________________________квартира 43_____________________________
Количество комнат 3	площадь общая	81,6 кв. м., жилая 45,1 кв. м.
ОЦЕНКА БАЗОВОЙ СТОИМОСТИ КВАДРАТНОГО МЕТРА ОБЩЕЙ ПЛОЩАДИ
Характеристики
1.	Этаж/этажностьдома
2.	Материал дома
3.	Наличие лифта
4.	Наличие мусоропровода
5.	Размеры кухни, кв. м
6.	Высота потолка, м
7.	Междуэтажные перекрытия
8.	Межквартирный тамбур
9.	Год постройки дома
10.	Муниципальный округ
ИТОГО: категория дома	2А1
современный, панельный
Значение
11/22эт._____________________________
панельный, строит, сер. КОПЭ_________
2 пассажирских, 1 грузовой___________
в запираемом тамбуре_________________
10,5 кв.м____________________________
2,64 м_______________________________
железобетонные_______________________
имеется (запираемый)_________________
1995_________________________________
«Северное Бутово», м. «Бул. Д. Донского»
Стоимость 1 кв. м	5100 долл.
(сайт irn.ru)
ОЦЕНКА КАЧЕСТВЕННЫХ ПАРАМЕТРОВ КВАРТИРЫ
Параметры	Доплата, %	Скидка, %
1. Этаж		
2. Лоджия, балкон, эркер	лоджия +2%	
3. Телефон, сигнализация		без телеф. —3%
4. Комнаты		
5. Сантехоборудование		
6. Куда выходят окна	все во двор +2%	
7. Расстояние до метро		
8. Состояние квартиры	вып. к. р. +8%	аварийн. переплат — 8%
9. Состояние подъезда	домофон +1%	грязн. двор —1 %
10. Прочие		
ИТОГО:	+13%		— 12%	
Итоговая стоимость метра общей площади_5100 долл, увеличивается на_
___________________________1% (+13—12)_____________________________
Итоговая стоимость квартиры:_5100 долл, х 1,01 х 81.6 кв. м = 420321 долл,
_______Четыреста двадцать тысяч триста двадцать один доллар США____ (прописью)
Оценку выполнил эксперт Иванов И. И. Иванов
(Ф. И. О.)	(подпись)
Стоимость оценки:0,1 % от рыночной стоимости
(прописью)
24
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
5.	Оценка качественных параметров квартиры по табл. 1.1.3. В нашем примере в квартире есть лоджия (+2%); нет телефона (—1%); все окна из комнат выходят во двор (+2%); в квартире выполнен капитальный ремонт (+8%), также владельцы сделали несогласуемую «аварийную» перепланировку — проем в несущей перегородке (—8 %); в подъезде установлен домофон (+1 %), но внутри он грязный и неблагоустроенный (—3%).
6.	Определение реальной стоимости метра общей площади отдельной квартиры. Средняя стоимость по дому и району (4100 долл./ кв. м) умножается на разницу скидок и доплат (— 12% + 13% = +1 %). Получается: 5100 х 1,01 = 5151 долл./кв. м.
7.	Определяется абсолютная цена всей квартиры, при этом площадь берется без учета балконов и лоджий:
5151 долл/кв. м х 81,6 кв. м = 420 321 долл.
После проведения оценки в риэлтерской фирме клиенту выдается оценочный лист, заверенный печатью и подписью эксперта. По прилагаемому ниже образцу (табл. 1.1.3) Вы можете оценить квартиру самостоятельно. Однако есть ряд случаев, когда необходимо обращение к услугам профессионального оценщика, который за плату (в среднем 4—15 тыс. руб. в зависимости от типа квартиры) проведет Вам оценку и выдаст экспертное заключение или оценочный лист (подробнее см. раздел 1.6).
* * *
Методика массовой оценки квартир, о которой шла речь выше, относится к категории «профессиональных» (именно по ним и работают специалисты-оценщики). Кроме того, можно использовать (правда, точность результата будет ниже) всевозможные «любительские» методики. Основное их отличие от профессиональных заключается в том, что в качестве критерия местоположения дома задаются не муниципальные районы, а станции метро или исторически сложившиеся названия местностей (например, по профессиональной методике дома на улице 3-й Карачаровской в Москве будут оцениваться как на территории муниципального района «Нижегородский», а по любительской — как «Карачарово» (проезд от метро «Авиамоторная»).
Также имеются существенные отличия по определению категории дома: в самых распространенных любительских методиках их
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
25
присутствует 5—7, а не 9— 12, как в профессиональных. Примерное соответствие «любительских» и «профессиональных» категорий приведено в таблице 1.1.4.
Таблица 1.1.4
СООТВЕТСТВИЕ КАТЕГОРИЙ ДОМОВ ПО РАЗНЫМ МЕТОДИКАМ ОЦЕНКИ
Параметры	Категории любительской оценки					
этажность	4-5	2-5	6-12	6-12	6-16	12-22
материал пен*	Л	К	Л	К	К/М	Б/П
размер кухни	<7мг	>7м2	<7,5мг	>7,5м'	>8м2	>8м2
категории проф оценки (см табл 1.1.1)	всеЗ	2А2	2;2Б	все 1, кроме 1А2	1А2	2А1
* Расшифровку (Л; К; М; Б; П) —см. в таблице 1.1.1.						
Как уже отмечалось выше, оценка квартир по любительской методике дает менее точные результаты, однако для первого приближения этого вполне достаточно, тем более отличия имеются в определении средней стоимости квадратного метра общей площади по району, а оценка индивидуальных особенностей каждой конкретной квартиры проводится аналогично (см. табл. 1.1.2). Так что попробуйте использовать различные подходы по принципу «Больше методик — хороших и разных», сравнив в дальнейшем полученные результаты.
Для самых продвинутых (а может быть, самых ленивых) граждан существует возможность оценить свою квартиру через Интернет: для этого необходимо зайти в популярную поисковую систему (например, Google или Яндекс) и задать запрос «Оценка квартир в Москве» (или в интересующем Вас городе). При просмотре открывшихся сайтов необходимо научиться отделять зерна от плевел: если Вы воспользуетесь страничками риэлтерских фирм, то результат, естественно, получится «с недооценкой» — стоимость Вашей квартиры будет указана на уровне «скупочной» или даже ниже. При этом некоторые сайты пытаются «выяснить», кто к ним зашел — потенциальный продавец или покупатель. Если система определит, что имеет дело с последним, например, по нечеткому заданию параметров объекта (выбирая квартиру, человек, естественно, не может знать, куда выходят окна, стоит ли металлическая дверь,
26
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
имеются ли встроенные шкафы или антресоли), то цена, наоборот, будет близка к «продажной».
Практика показала, что более или менее достоверные результаты при Интернет-оценке дают специализированные порталы общественных организаций оценщиков (более подробно об этом — в разделе 1.6), сайты риэлтерских газет и журналов, а также странички общегородских электронных баз данных (подробнее о них — в главах 2 и 3). Ради «спортивного интереса» посетите также сайты других агентств — сразу, как говорится в рекламе, «почувствуете разницу». О специализированных сайтах, которыми для оценки обычно пользуются риэлтеры, у нас пойдет речь далее, в главе 2.
1.2.	Оценка элитных квартир
Принципы оценки элитных квартир в домах «внекатегорийный люкс — ВКЛ» (см. табл. 1.1.1) существенно отличаются от соответствующих методик для массового жилья, с которыми мы познакомились в разделе 1.1. И первый принципиальный вопрос, на который должен ответить «сам себе оценщик», работающий с дорогой квартирой, таков: входит ли указанный дом в группу элитных (премиум-класса)?
Конечно, Венера Милосская и Девушка с веслом внешне очень похожи друг на друга — то же самое относится и к кирпично-монолитным домам категорий ВКЛ и 1А2 (последние принято еще называть домами бизнес-класса).. На сегодняшний день используются три основных критерия, на основании которых можно отличить указанные категории:
1)	наличие охраны придомовой территории по периметру.
К элитному дому (или комплексу домов) «чужие» не смогут ни подъехать, ни подойти — вооруженная охрана при помощи технических средств наблюдения контролирует всю огороженную территорию (естественно, чем последняя больше, тем лучше), при этом нежилая инфраструктура такого комплекса (рестораны, фитнес, спортсооружения и т.д.) расчитана только на жильцов и их гостей, и в доме нет «общедоступных» офисов, магазинов, развлекательных центров, в которые могут зайти или заехать «люди с улицы».
2)	наличие подземного гаража с заездом с улицы.
В домах бизнес-класса часто используется въезд в подземный гараж через придомовую территорию жилого комплекса, а в кате
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
27
гории люкс — только с улицы. При этом машино-места в паркинге (обычно два на квартиру) никогда не продаются и не сдаются «на сторону», что имеет место быть в более дешевых бизнес-зданиях.
3)	отсутствие среди владельцев квартир привилегированных «очередников».
Социальный состав граждан, проживающих в настоящих элитных домах, однороден — 100% квартир в них продаются, а организация-инвестор (или заказчик строительства) предоставляет обязательную долю муниципальным властям либо деньгами, либо за счет других строящихся объектов. Поэтому в таких домах нет не только «очередников», частично оплативших квартиры за счет льготной ипотеки, сертификатов или субсидий, но и лиц, въехавших в дом «по себестоимости», т.е. по просьбе высокопоставленных чиновников или за взятку (откат). Единственное исключение из последнего правила составляют доверенные лица руководства организации-инвестора.
* * *
Профессиональная методика оценки домов «внекатегорийный люкс» предназначена для определения стоимости подобного жилья на вторичном рынке, когда комплекс (дом и территория) уже сдан, права собственности на квартиры оформлены, в них (частично или полностью) заселились люди.
Итак, в качестве базовой характеристики для оценки дорогого жилья принимается стоимость возведения каркаса кирпично-монолитного дома, расположенного на территории соответствующего муниципального района (для Москвы). На начало 2013 г. действуют цены, указанные в табл. 1.2.1.
Таблица 1.2.1
Рейтинг муниципального района (см. таблицу 1.3.2 приложения 6)	Базовая стоимость $/м2 общей площади квартиры
1-30	12000 14000
31-60	9000-10000
61-100	7000-8000
101-120	5500-6000
города — спутники Москвы	4500-5000
Примечание: 0 дальнейшем изменении базовой стоимости можно узнать из периодической печати или обратившись по телефонам: (495) 585-83-80,506-20-90.	
28
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В дальнейшем к этой базовой стоимости добавляются (в процентах) удельные стоимости тех потребительских качеств дома, которые в нем имеются (см. табл. 1.2.2). Под термином «начальные характеристики» подразумеваются параметры, за которые доплаты не даются, а их совокупность дает право называть дом «внекатегорийный люкс» (например, отсутствие охраняемой территории (параметр 8), автомобильной парковки (параметр 6), сауны, тренажерного зала и спортплощадки (параметр 11) и т.д. не позволяет отнести дом к «элитному», и его оценка ведется по методике, изложенной выше, в подразделе 1.1 (дом категории 1А2 или даже 2А1)).
Таблица 1.2.2
ИЗМЕНЕНИЕ СТОИМОСТИ 1 КВ. М ОБЩЕЙ ПЛОЩАДИ КВАРТИРЫ В ДОМЕ «ВНЕКАТЕГОРИЙНЫЙ ЛЮКС»
Параметры (начальные характеристики)	Характеристики объекта	Доплата, проценты
1. СТРОИТЕЛЬНЫЕ КОНСТРУКЦИИ (монолит—кирпич., свыше 6 эт.)	11	этажность 3—6 12	квартирность 10—30 13	развитость архитектуры 14	отделка фасада 15	территория более 0,5 га	+ 3+5 + 4+6 + 2-8 + 3+10 + 3+8
2. НАРУЖНЫЕ СТЕНЫ, ОСТЕКЛЕНИЕ (пластиковые стеклопакеты)	21 лоджия, балкон 22	эркеры 23	зимний сад 24	централизованное остекление ЛБЭ 25	деревянные стеклопакеты	+ 1+3 + 2+5 + 6+9 + 2-4 + 0+1
3. ВЕНТИЛЯЦИЯ, КОНДИЦИОНИРОВАНИЕ (общая приточно-вытяжная)	31 воздушные фильтры 32 интивидуальное кондиционирование 33 централизованное кондиционирование	+ 0+1 + 2+5 + 8+10
4. ЛИФТЫ (отечественные улучшенной конструкции)	41 производство Азия, Турция 42 производство западных стран, США 43 из подземного гаража 44 индивидуальные на этаж	+ 1+2 + 2+3 + 1+3 + 5+8
5. ХРАНЕНИЕ АВТО (гостевая стоянка на территории, 2 м/м на квартиру)	51 гостевые места 52 ПГ: въезд по территории 53 ПГ: автономный въезд 54 автомойка, сервис	+ 0+1 + 0+1 + 4+6 + 0+1
б. ВОДОПРОВОД И ОТОПЛЕНИЕ (городские коммуникации)	61 водонагреватель в квартире 62ЦТПвдоме 63 терморегуляция в квартире 64 улучшенные трубопроводы	+ 0+2 + 3+5 + 2+4 + 0+1
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
29
Таблица 1.2.2 (окончание)
Параметры (начальные характеристики)	Характеристики объекта	Доплата, проценты
7. ТЕЛЕКОММУНИКАЦИОННЫЕ СЕТИ (гор. телефон, телеантенна)	71	второй телефон 72	медиа-каналы 73	внутренняя сеть дома 74	система видеонаблюдения 75	система умный дом	+ 1+2 + 04-1 + 0+1 + 0+1 + 2+3
8. СИСТЕМЫ БЕЗОПАСНОСТИ (охрана по периметру)	81 автоматическая система пожаротушения 82	система дымоудаления холлов 83	тревожная сигнаяизация 84	дополнительная охрана подъезда	+ 1+3 + 1+3 + 2+3 + 1+2
9. ОБЩЕСТВЕННЫЕ ПОМЕЩЕНИЯ (обычная отделка, 3—4 квартиры на холл)	911—2 квартиры на холл 92	качественная отделка подъезда 93	внутренний дворик 94	использование крыши	+ 3+4 + 2+6 + 2+3 + 2+4
10. УДОБСТВА ДЛЯ ДЕТЕЙ (дек ал площадка)	101 игротека 102 комната присмотра (бонн) 103 детсад, частная школа	+ 1+2 + 2+4 + 3+7
11. РЕКРЕАЦИОННЫЕ ОБЪЕКТЫ (сауна, тренажеры, спортплощадка)	111 службы быта 112 баня, бассейн 113 бар, ресторан 114 фитнес центр 115 бильярд, спортзал	+ 1+2 + 2+4 + 1+3 + 2+3 + 2+4
12. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ КВАРТИРЫ (1 к > 50 м1 2,2 к > 80 м2; 3 к > 130 м2; 4к> 160 м2)	121 комната для прислуги 122 трансформируемая планировка 123 разноуровневая 124 многоуровневая 125 панорамный вид 126 пентхауз	+ 2-4 + 2+3 + 1+3 + 2+6 + 4+10 +10+15
Принятые сокращения: ЛБЭ—лоджия, балкон, эркер; м/м — машиноместо; ПГ—подземный гараж; ЦТП — центральный тепловой пункт		
1. Точное (но не со слов владельца или девелоперской фирмы) определение общей и жилой площади: в нашем примере, по данным БТИ, получилось 174,57м2 (без учета лоджий).
2. Определение базовой стоимости квадратного метра общей площади для домов подобного типа (кирпично-монолитных), находящихся на территории указанного муниципального района (врассматриваемом примере это «Щукино», егорейтингпо табл. 1.3.2при-ложения 6составляет 49 (относится ко 2-й стоимостной зоне табл.
30
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
1.2.1). На момент выполнения оценки базовая стоимость составляет 8500—9500 $/м2; возьмем среднее значение — 8000 $/м2.
3. Определение «степени элитности» дома с учетом характеристик, приведенных в табл. 1.2.2: при реальном осмотре квартиры, здания и придомовой территории необходимо выявить все факторы, повышающие стоимость объекта, и выбрать для каждого из них соответствующие «процентные» коэффициенты (в нашем примере можно отметить следующие факторы: дом необычной архитектуры (строка 13, берем +5%), фасад отделан качественной плиткой и керамгранитом (14; +5%), в квартире имеется большая лоджия (21; +3%), стоят деревянные стеклопакеты (25; +1%), установлена система централизованного кондиционирования (33; +10%), имеется лифт из подземного гаража (43; +1%), однако в сам гараж въезд по территории (52; +2%). В квартире установлен мощный водонагреватель (61; +2 %), имеется система климат-контроля (63; +3%с), второй городской телефон (71; +1%о), автоматическая система пожаротушения (81; +1%)и тревожная «кнопка» для вызова охраны (83; +2%). Из общественных объектов имеются внутренний дворик (93; +2%), игротека (101; +2%), бассейн (112; +2%), бильярдный зал (115, +2%). В квартире допускается перепланировка (122, +4%), из окон открывается замечательный панорамный вид (125; +8%).
4. Определение индивидуальной стоимости 1 м2 общей площади квартиры и получение окончательного результата:
8000$/м2х 1,05 х 1,05 х 1,03 х 1,01 х 1,1 х 1,01 х 1,02 х 1,02 х 1,03 х х 1,01 х 1,01 х 1,02 х 1,02 х 1,02 х 1,02 х 1,02 х 1,04 х 1,08 = = 8000 х 1,56= 12 480 $/м2.
Итого: 12 480 $/м2 х 174,57 м2 = 2 178 633 $.
* * *
Полученное значение (в нашем примере — 2 178 633 $ или 12 480 $/м2) интересно сопоставить с ценой, которую риэлтерские или девелоперские фирмы просят за квартиру в доме подобного типа (или даже в «полуэлитном») в этом районе, но на этапе строительства (подробнее об этом — во второй части нашей книги).
Практика показывает, что застройщики всегда называют цену на 10—15% меньше, чем указанная, с возможностью небольшого торга. Так что покупать квартиру в элитном доме с целью ее дальнейшей перепродажи в общем случае выгодно, особенно при благоприятной конъюнктуре рынка (например, летом 1999 г.
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
31
за похожую квартиру было заплачено 950 $/м2, а в августе 2008 г. она «ушла» за 14 600 $/м2). Могло, конечно, быть и наоборот: в июне 2008 г. жилплощадь без внутренней отделки приобреталась по 12 400 $/м2, а весной 2009 г. хозяева вынуждены были ее продать за 7200 $/м2 (кстати, с учетом уже выполненного нехилого ремонта).
1.3.	Оценка квартир в Подмосковье
Массовую методику оценки квартир в Москве приведенную в разделе 1.1, можно частично экстраполировать (расширить) на ряд населенных пунктов Подмосковья, ведь цены на квартирную недвижимость (за одинаковые типы домов) имеют тенденцию к понижению, начиная от центра любого крупного города. В столичном регионе их «обвальное» падение наступает в городах Московской области, расположенных в 10—15 км от кольцевой автодороги (МКАД). Поэтому профессиональные оценщики выделяют в Подмосковье две основные стоимостные зоны по квартирам:
Первая — города-спутники Москвы, в которых действует, но с оговорками, столичная методика оценки квартир. Это Балашиха, Реутов, Люберцы, Дзержинский, Видное, Щербинка, Внуково, Троицк, Московский (три последних города — территория «новой Москвы»), Одинцово, Красногорск, Зеленоград (округ Москвы), Химки, Долгопрудный, Мытищи, Королев.
Чтобы оценить стоимость квадратного метра квартиры в этих городах, Вам необходимо:
1)	правильно определить категорию дома (см. таблицу 1.1.1);
2)	вычесть из общей и жилой площади квартиры площадь средней (для 3-комнатной) или меньшей (для 2-комнатной) комнаты (для однокомнатной квартиры — вычесть Юм2);
3)	умозрительно перенести оцениваемый дом на территорию ближайшего муниципального района Москвы (обязательно внутри МКАД!);
4)	по методике, изложенной в разделе 1.1, определить стоимость квадратного метра общей площади квартиры в соответствующем оцениваемому типе дома на территории района, выбранного выше-
5)	учесть (в процентах) все скидки и доплаты, присущие конкретной квартире, цену которой Вы определяете (см. табл. 1.1.2);
32
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 1.3.1
ПРИМЕР ОЦЕНКИ КВАРТИРЫ В ПОДМОСКОВЬЕ
Экспертное агентство «ССС»
(наименование организации)	(Дата оценки)
ОЦЕНОЧНЫЙ ЛИСТ
Квартиры, расположенной по адресу:Московская область, г. Красногорск, ___________________улица Советская, дом 4, квартира 48____________
Количество комнат 3 , площадь общая 56,5 кв. м., жилая 41(7.5:19,5+14) кв. м.
ОЦЕНКА БАЗОВОЙ СТОИМОСТИ КВАДРАТНОГО МЕТРА ОБЩЕЙ ПЛОЩАДИ
Характеристики
1.	Этаж/этажность дома
2.	Материал дома
3.	Наличие лифта
4.	Наличие мусоропровода
5.	Размеры кухни, кв. м
6.	Высота потолка, м
7.	Междуэтажные перекрытия
8.	Межквартирный тамбур
9.	Год постройки дома
10.	Муниципальный округ
ИТОГО: категория дома 2 кирпичный, “брежневский ” строительная серия 11-29
Значение
3/9 эт., серия П-29_________________
кирпич______________________________
1 пассажирский______________________
на лестничной клетке________________
5,73 кв. м__________________________
2.49м_______________________________
железобетонные______________________
на 2 квартиры_______________________
1979________________________________
Заречный район______________________
Стоимость 1 кв. м 4900долл.
МР “Южное Тушино” Москва
Параметры
1.	Этаж
2.	Лоджия, балкон, эркер
3.	Телефон, сигнализация
4.	Комнаты
5.	Сантехоборудование
6.	Куда выходят окна
7.	Расстояние до метро
8.	Состояние квартиры
9.	Состояние подъезда
10.	Прочие
ИТОГО:
ОЦЕНКА КАЧЕСТВЕННЫХ ПАРАМЕТРОВ КВАРТИРЫ
Скидка, %
Доплата, %
лоджия 2,6 м2+2% сигнализация +/%
2 смежные —3%
5 мин, до ж.д. станции +2%
+5%
3 на сев, сторону - / %
треб, т. р.—1% требует к. р. —1% грязн. двор —1%
-10%
Итоговая стоимость метра общей площади 4900$/м2:1.05 = 4667$/мг
______________________________(Для Москвы)___________________________
Итоговая стоимость квартиры:________56,5/41(7,5; 19,5; 14) •> 42.5/27 (7,5;19,5)
4667$/m2x 42,5м2= 198 333 $ Сто девяносто восемь тысяч триста тридцать три доллара США
(прописью)
Оценку выполнил эксперт Петров П. П.
(Ф. и. О.)
Петров (подпись)
Стоимость оценки:
(прописью)
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
33
6)	полученный результат (стоимость квадратного метра) умножить на «выведенную» плошадь, определенную в § 2 (с учетом вычета меньшей комнаты или 10 м2).
Пример подобного расчета приводится ниже.
Вторая стоимостная зона — ближнее Подмосковье.
Она расположена между МКАД и автомобильной дорогой А-107, которую водители называют «первая бетонка». В нее входят города Подольск, Климовск, Домодедово, Жуковский, Лыткарино, Раменское, Железнодорожный, Ногинск, Электросталь, Щелково, Пушкино, Фрязино, Ивантеевка, Юбилейный, Лобня, Дедовск, Нахабино, Краснознаменск, Апрелевка и ряд других.
В этих городах московская методика оценки квартир уже не действует, а цены, естественно, ниже, причем в каждом населенном пункте свои. Чтобы Вам было легче с ними определиться, купите последний номер газеты «Из рук в руки» (или зайдите на сайт www. irr.ru) и найдите интересующий Вас город. С учетом категории дома Вы увидите среднюю стоимость квадратного метра общей площади квартиры.
В городах дальнего Подмосковья (вне пределов автомобильной дороги А-107) цены определяются аналогично, однако в «ИРВР» не всегда имеются необходимые цифры. Поэтому лучше всего ориентироваться на местные газеты или обратиться в одно из «туземных» агентств недвижимости и по их данным определиться с ценой.
Давайте рассмотрим особенности оценки квартир в городах-спутниках Москвы на следующем примере: трехкомнатная квартира на 3-м этаже 9-этажного кирпичного дома в городе Красногорске Московской области. Подробности о жилплощади приведены в оценочном листе (см. таблицу 1.3.1). Вот как подобную квартиру оценивал бы специалист (поэтапно).
1.	Точное выяснение адреса, района, ближайшей станции железной дороги (в отдельных городах — станции московского метрополитена, если последняя расположена ближе). Кроме опроса хозяев жилплощади, это можно сделать по карте Московской области или по схеме соответствующего населенного пункта (и то и другое можно найти в Интернете).
2.	Точное определение общей’и жилой площади, указанной в правоустанавливающих документах.
3.	Определение категории дома (см. табл. 1.1.1).
34
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Мы специально рассматриваем в качестве примера более сложный случай — дом кирпичный, однако маленькая кухня (5,73 м), наличие небольших смежных комнат, а также низкие потолки (2,49 м) вынуждают отнести дом к категории 2 (на жаргоне — многоподъездный «брежневский»). Кстати, если бы рассматриваемый дом был бы блочным или панельным, он попал бы из-за кухни (менее 6 м2) в еще более низкую категорию — 2Б.
4.	Определение ближайшего муниципального района Москвы (внутри МКАД).
Если к рассматриваемой задаче подойти формально, то ближайшим московским районом, цены которого надо было взять, являлся бы МР «Строгино» (находится прямо напротив Красногорска внутри МКАД), однако это привело бы к ошибке — ведь «Строгино» относится к престижным спальным районам (рейтинг 39, см. табл. 1.3.2 приложения 6), а город Красногорск имеет много промзон и застраивался в 50— 70-х гг. Поэтому более корректно найти ближайший район Москвы с аналогичным типом застройки: таким будет МР «Южное Тушино» (рейтинг 74), и именно оттуда мы будем брать среднюю стоимость квадратного метра в доме 2-й категории).
5.	Определение по риэлтерским газетам или базам данных средней стоимости 1 кв. м общей площади в выбранном муниципальном районе.
В нашем примере берем 5500$/м2 (данные, естественно, постоянно меняются!).
6.	Определение качественных параметров квартиры по табл. 1.1.2.
В рассматриваемом примере эксперт отметил бы следующее: лод-жия(+2), автономная сигнализация (+1%), наличие смежныхкомнат (—3%), 3 окна выходят на северную сторону (—1%), до ЖД станции Павшино 5 мин. пешком (+2%), квартира требует ремонта (—1%), подъезд в очень плохом состоянии (—4%), грязный двор (— 1%); итого доплат +5%, скидок —10%, что снижает условную (пока еще якобы в Южном Тушине) стоимость 1 кв. м общей площади на 5%:
5500 $/м2: 1,05 = 5225 $/м2.
7.	Условное уменьшение площади квартиры.
В реальности, естественно, жилплощадь находится в Красногорске, поэтому условно уменьшаем ее общую и жилую площади на площадь средней (для 2-комнатной квартиры — меньшей) комнаты:
56,5/41 (7,5; 19,5 + 14) -> 42,5/27(7,5; 19,5).
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
35
Будем считать, что 2-комнатная квартира 42,5/27/5,7м в Южном Тушине стоит столько же, сколько 3-комнатная 56,5/41/5,7м в таком же доме в Красногорске.
8.	Определение абсолютной стоимости оцениваемой квартиры:
5225 $/м2 х 42,5 м = 219 450 $.
1.4.	Оценка стоимости ремонта и перепланировки
В практике работы оценочных фирм и агентств недвижимости часто встречаются случаи, когда необходимо определить рыночную стоимость не только самой квартиры, но и выполненного в ней ремонта (перепланировки). При профессиональной оценке таких объектов специалисты всегда руководствуются принципом «мухи — отдельно, котлеты — отдельно», т.е. сначала определяется стоимость квартиры «без ремонта», а затем к отчету об оценке прикладывается отдельная смета по выполненным работам (конечно, в ценах на период оценки и с учетом морального и физического износа). Такую смету обычно составляет приглашенный оценщиком эксперт-строитель. Существует три уровня (вида) ремонта, которые необходимо научиться отличать друг от друга:
•	ТР — текущий (косметический);
•	КР — капитальный (классический);
•	ЕР — евроремонт (эксклюзивный).
Оценочная стоимость этих видов ремонта (стоимость определяется за 1 м2 площади поверхности пола), а также их объем работ (необходимый «ассортиментный минимум») приведены в таблице 1.4.1. В дальнейшем указанные цены, естественно, будут меняться, поэтому для более точного определения стоимости ремонта лучше обратиться к специалистам-оценщикам.
Практика показала, что хозяева (продавцы) квартир и домов значительно (в 2,5—3 раза) завышают реальные расходы, понесенные при выполнении ремонта (отделочных работ в новостройках). «Документальные подтверждения» в виде договоров, смет, счетов и квитанций, естественно, принимать и включать в стоимость не следует (кстати, суды при рассмотрении дел, где фигурируют расходы на ремонт, также «снижают» заявленную стоимость в 2—4 раза). Почти всегда так поступают люди, понесшие затраты до финансового кризиса 2008—2009 гг., пытаясь «отбить» вложенные тогда в свою квартиру деньги, что в реальности, увы, невозможно (вообще-то за-
ОЦЕНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ РАЗЛИЧНЫХ ВИДОВ РЕМОНТА КВАРТИР
Таблица 1.4.1
Объекты	Вид ремонта		
	ТР—текущий (косметический)	КР—кап ьныи (классический)	ЕР — евроремонт (эксклюзивный)
1. Полы	Замена рулонного покрытия (линолеум, ковролин). Циклевка, лакировка и мелкий ремонт паркета и плинтусов (без замены)	Предварительная подготовка, выравнивание, установка подложки (оргалит, фанера, ДСП). Устройство покрытия (линолеум, ковролин, ламинат, паркет, плитка)	Укрепление деревянных перекрытий, изготовление стяжки, устройство теплого пола. Далее работы КР. Дополнительно: художественный паркет, керамический гранит, природный камень, многоуровневый пол (подиумы)
2. Потолки	Подготовка поверхности (смывка, фиксация купоросом или олифой шпатлевка трещин, грунтовка). Побелка или окраска водоэмульсионной краской	Предварительная подготовка: выравнивание смесью или гипсокартоном. Тщательная шпатлевка специальными составами, грунтовка. Окраска водоэмульсионной или латексной краской. Возможно устройство подвесных потолков, монтаж лепнины	Укрепление подосновы в домах с деревянными перекрытиями. Далее работы КР с идеальным выведением поверхности. Устройство многоуровневых потолков со светильниками. Монтаж лепнины из натурального гипса. Подвесные потолки с совмещением различных материалов и конструкции
3. Стены	Подготовка поверхности (счистка обоев, шпатлевка трещин и выбоин, удаление грибка). Окраска водоэмульсионной краской или оклейка обоями, в т.ч. и с бордюрами	Тщательная шпатлевка и грунтовка специальными составами. Разделение или совмещение санузла, перенос ненесущих перегородок. Окончательная отделка: обои (2—3 вида, разделенные бордюрами); окраска, сплошная обтяжка тканью, устройство «шубы» (жидких обоев)	Перепланировка организация 2-х санузлов, демонтаж и устройство новых стен, в т.ч. криволинейных. Проемы в несущих перегородках. Присоединение лоджии. Установка декоративных арок и колонн. Устройство каминов. Идеальная подготовка поверхности под обои или окраску. Монтаж настенной лепнины или карнизов. Обтяжка тканью с подбором 2—3-х видов
4. Столярка (окна, двери)	Незначительный ремонт (шпатлевка трещин, подгонка для плавного закрывания, ремонт ручек, вставка стекол). Окраска или лакировка	Замена на новые с подгонкой проемов, установкой откосов и подоконников.Возможен ремонт старых (отжиг старой краски, шпатлевка, замена петель, шпингалетов, ручек, наличников; окраска или лакировка заново)	Замена на новые: двери — из массива ценных пород, окна—деревянные или пластиковые стеклопакеты. Установка деревянного обрамления: лестницы, антресоли, панепи, арки, колонны. Возможна тщательная реставрация старых окон или дверей (по желанию заказчика или в зданиях — памятниках архитектуры). Установка витражных стекол
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 1.4.1 (окончание)
Объекты	Вид ремонта		
	ТР—текущий (косметический)	КР — капитальный (классический)	ЕР—евроремонт (эксклюзивный)
5. Санузлы	Замена арматуры и дефектной сантехники без переноса места установки. Восстановление эмали ванны, реставрация плитки. Подсоединение стиральных или посудомоечных машин	Замена труб и канализации. Перепланировка, в т.ч. со сносом перегородок. Облицовка плиткой. Установка или изготовление туалетного столика (мойдодыра), сантехники, светильников. Устройство теплого пола, реечных или натяжных потолков. Переделка венткоробов	Устройство в квартире «гостевого» санузла. Далее работы КР. Дополнительно: применение сложного узора плитки, установка зеркальных стен, световых и декоративных ниш. Облицовка природным камнем, керамгранитом. Установка биде, джакузи, душевых и паровых кабин. Устройство сауны
б. Электрика	Замена точек (выключатели, розетки) на более современные модели	Полная ияи частичная замена проводки на более мощную. Штрабление стен под более рациональную и удобную установку точек и вспомогательных коробок. Разводка слаботочных систем (антенна, телефон, сигнализация	Полная замена проводки на медную повышеной мощности Далее работы КР Дополнительно: устройство охранной и пожарной сигнализации, систем видеонаблюдения и пожаротушения. Разводка сетей и установка блоков сложной бытовой электроники и компьютерных сетей. Организация системы кратковременного бесперебойного электропитания
7. Отопление и вентиляция	Очистка и окраска батарей без их замены. Замена декоративных решеток венткоробов	Замена батарей с их более рациональным расположением. Установка более современной фурнитуры. По необходимости—замена стояков. Изменение местоположения и сечения венткоробов, устройство вытяжной вентиляции от газовой или электроплиты	Штрабление стен и укрытие стояков. Установка радиаторов, скрытых в стенах. Установка кондиционеров и систем автоматической терморегуляции, а также дополнительных нагревательных приборов в ванных комнатах. Устройство принудительной вытяжной вентиляции на кухнях и совмещенных санузлах
Оценочная стоимость руб Ju?	4500—8000	15—22 тыс.	27—45 тыс.
Примечания 1. Стоимость указана за 1 кв. м площади пола помещения Если в разных частях квартиры выполнен ремонт разного вида, то каждое помещение оценивается отдельно.
2. В оценочную стоимость включена стоимость работ и материалов, за исключением наиболее дорогих отдельных предметов оборудования.
3. Оценочная стоимость приведена для г. Москвы на начало 2013 г.
-лава 1___БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
38
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
траты на любое индивидуальное строительство, ремонт или перепланировку, которые действительно сделаны «для себя», т.е. на совесть и без халтуры, окупить при продаже объекта никогда не удастся).
Очень распространенный прием, который владельцы недвижимости (наймодатели или продавцы) используют для повышения ее привлекательности, — выполнение на объекте (квартире, доме или офисе) ложного «евроремонта». Основные признаки последнего: на полу в комнатах, часто прямо по бетонной стяжке, раскатывается ковролин; пол и стены в местах общего пользования, в том числе и на кухне, отделываются плиткой; стены в жилых помещениях выравниваются шпатлевкой и окрашиваются водоэмульсионной краской (часто с подбором цветов); потолки аналогично выравниваются или делаются самые простые подвесные; в окна ставятся дешевые стеклопакеты; устанавливаются «филенчатые» двери, отделанные ламинатом; вся сантехника меняется на самую дешевую импортную; стеклится балкон или лоджия. На некоторое время отделанный подобным образом объект приобретает весьма презентабельный вид, однако вскоре после покупки все «великолепие» буквально разваливается или осыпается на глазах обманутого нового владельца. Настоящий «евро» отличается от строительной халтуры, описанной выше, в первую очередь наличием архитектурно-дизайнерского проекта (попросите владельцев его показать), а также применением дорогостоящих материалов и передовых технологий (в большинстве случаев с радикальной перепланировкой объекта).
1.5.	Оценка частных домовладений
Принцип проведения оценки загородной недвижимости аналогичен квартирной: сначала берется средняя стоимость 0,01 га (сотки) земли и 1 кв. м (приведенной, а не общей) площади строения, характерные д ля конкретной местности (по направлениям и стоимостным зонам), а затем в виде скидок и доплат учитываются все индивидуальные особенности земельного участка и возведенных на нем зданий.
Поэтапно оценка проводится следующим образом.
1.	Определение направления и стоимостной зоны.
Из Москвы выходит 11 основных (каких называют профессионалы, «вылетных») шоссейных дорог: Варшавское (за пределами МКАД — старое и новое Симферопольские); Каширское; Волгоградское и Рязанское (за городом сливаются); шоссе Энтузиа
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
39
стов (Горьковское); Ярославское; Дмитровское; Ленинградское; Волоколамское (Старое и Новое Рижские); Минское; Киевское (в Москве — Ленинский проспект) и Калужское (в городе — Профсоюзная улица). Кроме того, имеются так называемые «тупиковые» шоссе—например, Щелковское, Пятницкое, Осташковское, Алтуфьевское — из этой группы мы будем рассматривать только самое престижное — Рублево-Успенское. Большинству вылетных магистралей соответствуют железные дороги, расходящиеся с девяти московских вокзалов. Необходимо взять карту Московской области и по ней найти, какое из указанных «вылетных» направлений ближе всего к тому месту, где находится оцениваемый объект.
Следующий этап — определить, на каком расстоянии от Москвы (по соответствующим магистралям) расположен участок. Для упрощения этой задачи вся территория Подмосковья разбита на следующие четыре стоимостные зоны:
«Ближнее Подмосковье» — от МКАД до автомобильной дороги А-107, которая неофициально называется «50-километровой бетонкой», так как опоясывает Москву на расстоянии около 50 км от центра города. Профессиональные оценщики всегда определяют расстояния «по километровым столбам», а в рекламных объявлениях чаше встречается текст «от МКАД», где количество километров называется с занижением, так что будьте внимательны.
«Среднее Подмосковье» — от автодороги А-107 до «85-километровой», или «второй», бетонки — эта кольцевая трасса обозначена на карте А-108.
«Дальнее Подмосковье» — все оставшиеся территории Московской области вне автодороги А-108, за исключением пяти самых непрестижных районов: Серебрянопрудского, Зарайского, Шатурского, Талдомского и Лотошинского (они входят в четвертую стоимостную зону).
«Сто первый километр» — районы Московской области, указанные выше, а также все районы соседних областей, граничащие с Московской по контуру (например, Заокский р-н Тульской обл., Кольчугинский и Петушинский — Владимирской и т.д.).
2.	Определение средней стоимости земли и строений.
После того как вы определили по карте направление и стоимостную зону, воспользуйтесь данными табл. 1.5.1, по которой найдите среднюю (в долларах) стоимость сотки земли (первый столбец цифр по каждой стоимостной зоне) и оценочную стоимость одного приведенного метра площади кирпичного индивидуального дома
Таблица 1.5.1
о
ОЦЕНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ
0,01 га земельных участков н 1 кв. м площади строений по направлениям Подмосковья (по состоянию на ноябрь 2013 г.)
НАПРАВЛЕНИЯ ИЗ МОСКВЫ		СТОИМОСТНЫЕ ЗОНЫ ПО ПОДМОСКОВЬЮ							
		1: МКАД-А107		2-.А107-А108		3:А108-ГрМ0		4: Соседн. р-ны	
автомагистрали	ж/д вокзалы	земля	строения	земля	строения	земля	строения	_ земля	строения
Симферопольское	Курский	10 000-12000	1500-1800	2500-3500	1200-1500	750-1000	1000-1200	400-500	800-1000
Каширское	Павелецкий	10500-13000	1600-1900	2500-3500	1100-1400	700-900	900-1200	350-М400	700-900
Рязанское	Казанский	12000-15 000	1800-2200	2500-3500	1200-1500	650-800	900-1100	350-400	750-1000
Горьковское	Курский	8000-10000	1500-1800	2200-3000	1000-1300	600-800	800-1000	300-400	600-800
Ярославское	Ярославский	12000-15000	1700-2000	2600-3500	1300-1600	800-1000	1000-1300	350-450	750-1000
Дмитровское	Савеловский	15000-18 000	1600-1900	3000-4000	1400-1600	750-1200	1000-1300	300-400	800-1000
Петербургское	Ленинградский	14000-18000	1600-2000	2800-3800	1300-1500	850-1200	1100-1200	350-450	900-1100
Рижское	Рижский	22000-28000	2000-3000	5000-7000	1300-1600	1000-1300	1000-1300	нет	нет
Минское	Белорусский	20000-25000	1800-2500	4000-6000	1400-1700	900-1200	1100-1400	400-600	900-1100
Киевское	Киевский	20000-25000	2000-3000	5000-7000	1500-1800	нет	нет	500-700	1000-1200
Калужское	нет	20 000-25 000	2000-3000	5000-7000	1500-1800	нет	нет	500-700	1000-1200
Примечания: 1. Стоимость земли — $ за 0,01 га (за сотку), строений — $ за 1 приведенный кв. м кирпичного строения.									
2. В 3-ю стоимостную зону не входят Зарайский, Серебрянопрудский, Талдомский, Шатурский и Лотошинский районы Московской области									
3. Неофициальное наименование кольцевых автодорог: А107—50 км (первая) бетонка, А108 — 85 км (вторая) бетонка.									
4. По земельным участкам, указанные данные приведены для середины соответствующей стоимостной зоны.									
5. В организованных коттеджных поселках бизнес-класса цены на строения в среднем на 25—30% выше.									
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
41
(второй столбец). Чем отличается общая площадь от приведенной, указано в примечании к табл. 14.1. Для того чтобы определить стоимость приведенного метра других типов домов (щитового, бревенчатого, панельного, модульного, смешанного), воспользуйтесь данными табл. 1.5.1 и 1.5.5 (пример оценки «смешанного» строения рассмотрен в конце настоящего раздела).
3.	Определение реальной стоимости земельного участка.
После того как Вы по табл. 1.5.1 нашли «вилку» стоимости земельного участка (например, вторая стоимостная зона по Рязанскому направлению — 2000—2500 $/сотка), возьмите значение тем большее, чем ближе к внутренней границе зоны расположен оцениваемый объект. После этого воспользуйтесь данными табл. 1.5.2, в которой приводятся характеристики земельного участка, дающие скидки доплаты в процентах от базовой стоимости сотки земли. У процентов тоже имеются «вилки», т.е. максимальное и минимальное значение, поэтому постарайтесь быть объективными, не завышайте или не занижайте эти данные. По примеру оценки, приведенному в конце раздела, Вы поймете, как необходимо вести расчет.
4.	Определение реальной стоимости строения.
Это самый сложный этап оценки загородного дома «в комплексе» — ведь типов и подтипов возводимых строений огромное количество. Сначала по табл. 1.5.1 Вы определяете среднюю стоимость приведенного метра кирпичного дома (например, для второй стоимостной зоны по Рязанскому направлению это будет 1200—1500 $/м2). После этого, если оцениваемое строение не кирпичное, Вы берете поправочные коэффициенты, указанные в строке 7 табл. 1.5.3 (материал стен). Определив таким образом среднюю стоимость приведенного метра, Вы переходите к выведению скидок и доплат, пользуясь данными табл. 1.5.3. Последний этап оценки— определение стоимости подсобных помещений дома, не входящих в приведенную площадь (погреба, кухни, мансарды, террасы и других). Чтобы Вам было легче это сделать, воспользуйтесь рис. 1.5.4, где схематически изображено типовое строение и указаны средние значения стоимости метра подсобных помещений дома в процентах от цены приведенного метра.
5.	Определение стоимости всех строений, находящихся на участке.
Обычно на освоенном частном землевладении, кроме жилого дома, находятся дополнительные строения: сарай, хозблок, туалет, гараж, летняя кухня, домик охраны и им подобные. Вам необходимо оценить рыночную стоимость каждого из них в отдельности
Таблица 1.5.2
ИЗМЕНЕНИЕ СТОИМОСТИ 0,01 га площади земельного участка в зависимости от параметров

Наименование параметров		Базовые характеристики	Доплата	%	Скидка	%
1	Площадь и форма учалка	а)	8-15 соток 6)	прямоугольный	1115-30 соток 12	+1+3	011 <4 соток 012 4-8 соток 013 30 сот—1 га 014 > 1 га 015 неправильная форма 016	-6+10 -2+4 -3+7 -7+15 -1+7
2	Инфраструктура участка	а)электричество 6) магистральный водопровод	21 магистр.газ 22 канализация 23 бойлерная 24 московский телефон (495) 25 социальная НФС 26	+154-20 +10+15 +8+12 +1+2 +5+7 +0+2	021 колодец, скважина 022 летний водопровод 023 отсутствие коммуникаций 024 проектируемые коммуникации 025	-5+7 -2+3 -15+20 -3+7
3	Транспортные коммуникации	а)	дорога с твердым покрытием 6)	2-5 км от ж/д станции	31 асфальтированная дорога 32 <2 км от ж/д станции 33	+5+7 +3+5	031 непроходимая 032 труднопроходимая 033 >5 км от ж/д станции 034	-7+10 -2+5 -1+3
4	Природные условия	а)	дерн.-подзол. почва 6)	отсутствие насаждений	41 водоем 42 лесной массив 43 окультур. почвы 44 насаждения 5-15 лет 45 насаждения >15 лет 46	+1+3 +0+2 +2+5 +0+1 +2+3	041УГВ < 1 м 042 песок, торф 043 наклонный рельеф 044	-3+5 -1+3 -0+2
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 1.5.2 (окончание)
Наименование параметров		Базовые характеристики	Доплата	%	Скидка	%
5	Застройка местности	а)	неохраняемый поселок (деревня, село, ПГТ) 6)	3 гранич.участка	51 охраняемый поселок 52 стародачный поселок 53 закрытый поселок 541-2 гранич. участка	+1+3 +5+10 +5+8 +0+2	051 вне поселка 052 4 гранич. участка 053	-8+12 -0+2
6	Экологическая обстановка				061 автомагистраль < 200 м 062 ж/д < 200 м 063 лроизв. объекты < 1 км 064 рад/хим.загрязнение 065	-2+5 -1+3 -2+8 -2+8
7	Использование участка	а) ИЖС	71 коттеджное строительства 72 свободное 73	+5+10 +10+15	071 СНТ, ЛПХ 072 наличие сервитута(ов) 073	-3+5 -0+7
8	Назначение земель	а) поселение (деревня, село)			081 поселение (город, ПГТ) 082 дачное 083 сельхозназначения 084 федеральное	-3+5 -1+3 -5+10 -15+20
9	Право на землю	а) ПНВ физических лиц б) БП юридических лиц	91 собственность 92	+3+5	091 длительная аренда 092 служебный надел 093 земельные доли 094	-5+10 -5+10 -10+15
Принятые сокращения. НФС —инфраструктура (дополнительные удобства)	ПНВ —пожизненное наследуемое владение; (см. приложение 5)	УГВ —уровень грунтовых вод;	БП —бессрочное пользование; ПГТ —поселок городского типа;	ЛПХ —личное подсобное хозяйство; ИЖС —индивидуальное жилищное строительство; СНТ —садовое некоммерческое товарищество						
Глава 1 БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
Таблица 1.5.3
ИЗМЕНЕНИЕ СТОИМОСТИ
1 приведенного кв. м площади строения в зависимости от параметров
Наименование параметров		Базовые характеристики	Доплата	%	Скидка				%
1	Приведенная площадь	а) 30-70 м2 6) 150-300 м2	11 70-150 м2 12	+1+3	011 < 30 м2 012 > 300 м2 • 013				-2+5 -3+20
2	Застройка участка		21 отд. гараж 22 баня/сауна 23 хозблок 24 отдельная кухня 25 дом охраны 26 бассейн вне 27	+0-5-2 +1+3 +1+2 +2+3 +1+3 +0+1	021 стр соседей <10 м 022 коэфф плотности < б 023				-2+5 -1+3
3	Развитость архитектуры	а) прямоуг. дом	31 терраса 32 летняя кухня 33 подземный гараж 34 мансарда 35 погреб 36 башня 37	+1+3 +2+3 +3+5 +2+4 +0+2 +1+3	^30-40%	/20+30%\ 100% 100%	20-30%		
					10+15%	20+30%			
4	Внутренняя планировка		41 потолки > 3 м 42 камин, печь 43 комнаты > 25 м2 44 бассейн 45	+2+3 +0+2 +0+1 +2+3	041 потолки < 2,6 м 042 поэтапная застройка 043				-1+3 -0+5
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 1.5.3 (окончание)
Наименование параметров		базовые характеристики	Доплата	%	Скидка	%
5	Строительная готовность	а) требует чистовой отделки	51 под ключ 52 эксплуатация 0-2 сезона 53 эксплуатация 2-5 лет 54	+8+15 +10+20 +15+25	051 коробка 052 под крышей 053	-20+40 -15+25
6	Инженерное обеспечение	а)	газовое отопление 6)	септический колодец в)провод-ка 10-25 А	61 горячий водопровод 62 канализация 63 проводка >25 А 64	+3+5 +3+5 +0+1	061 печное отопление 062 туалет вне дома 063 проводка <10 А	-3+5 -5+7 -0+1
7	Материал пен* (см. прим.)	а)кирпич, пеноблок	71 модульные 72 монолитный железобетон 73	+1,2+1,3 +1,1+1,2	071 щитовой дом 072 бревно/брус 073 панели отечественные 074	-0,2+0,3 -0,4+0,6 -0,6+0,8
8	Качество строительства	а) самостоятельно	81 бывшая госорганизация 82	+2+5	081 неорганизованные бригады 082 коммерческие застройщики	-3+7 -2+5
9	Износ строения	а) 5-15 лет	912-5 пет 92	+0-5-2	091 < 2 лет 092 > 15 лет 093	-1+3 -2+7
* Примечание: Параметр 7 «материал стен» позволяет, зная среднюю стоимость приведенного метра леноблочно-кирпичного строения, определить характерную для данной местности цену приведенного метра других типов домов. Цифровые данные этого параметра указаны не в процентах, а в виде поправочных коэффициентов (значение 1 0 соответствует кирпичному строению).						
Глава 1____БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
46
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Рис. 1.5.4. Средние значения стоимости подсобных помещений при оценке загородного дома
(в строках 31—36 табл. 1.5.3 даны небольшие доплаты только за то, что эти строения в принципе есть). Профессиональные оценщики обычно поступают так: спрашивают непосредственно у хозяина, в какую сумму ему обошлось строительство всех этих вспомогательных объектов, и оценивают их сразу, не учитывая стоимость квадратного метра, «на глазок» (например, сарай — 1800 долл., хозблок — 1000 долл., туалет — 500 долл., гараж — 3000 долл, и т.д.). В конечном итоге доля стоимости дополнительных строений незначительна, поэтому можно позволить себе так поступить.
ПРИМЕР ОЦЕНКИ ЧАСТНОГО ДОМОВЛАДЕНИЯ
Рассмотрим всю процедуру оценки частного домовладения на следующем примере.
Оцениваемый объект — дом общей площадью 224 кв. м, двухэтажный, выстроен на фундаменте 8 х 8м, стены из бруса, снаружи выложены отделочным кирпичом. Строение расположено на земельном участке 15,2 сотки в деревне Фенино Раменского района Московской области. На участке находятся также: металлический гараж, хозблок размером 3x6 м2, баня 3x4 м2.
Порядок расчетов при оценке.
1.	Определение направления и стоимостной зоны:
Рязанское направление, вторая стоимостная зона, внутренний край (до автодороги А-107 — 1,5 км).
2.	Определение средней стоимости сотки земли:
по табл. 1.5.1 находим «вилку»— 1650—1800 $/сотка. Однако эти цифры относятся к середине 2-й стоимостной зоны, а участок расположен рядом с ее внешней границей. Поэтому берем среднее арифметическое между соответствующими данными 4000 $/сотка (минимум по 1 -й) и 1800 $/сотка (максимум по 2-й). По обеим зонам:
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
47
(4000 + 1800): 2 = 2900 $/сотка,
для внешней границы (1,5 км) принимаем чуть меньшее значение — 2800 $/сотка.
3.	Определение скидок и доплат по табл. 1.5.2:
—	имеются доплаты: 21 — магистральный газ (берем +15%); 31 — асфальтовая дорога (+6%); 43 — окультуренные почвы (+4%); 54 — 2 граничащих участка (+1%); 91 — частная собственность (+4%). Итого, 15 + 6+4+1+4= +30% доплат;
—	имеются скидки: 041 — УГВ меньше 1 м (—3%); 063 — ближе 1 км кирпичный завод (—5%); итого: —8% скидок;
—	итого, скидок и доплат: +30 — 8 = +22%.
Среднюю стоимость сотки земли ($ 2800) нужно увеличить на 22% и умножить на площадь участка:
2800 $ х 1,22 х 15,2 сотки = 51 924 $.
4.	Определение стоимости строения:
—	по табл. 1.5.1 берем «вилку» стоимостей 1 м2 кирпичного строения: 1800—2000 $/м2. Выбираем среднее значение — 1900 $/м2;
—	по строке 7 табл. 1.5.3 определяем поправочный коэффициент. Для бруса это — 0,4—0,6; берем 0,6, так как дом снаружи выложен отделочным кирпичом;
—	итого, средняя стоимость приведенного метра строения:
1900 $/м2 х 0,6 = 1140 $/м2;
—	определяем по табл. 1.5.3 скидки и доплаты: строка 11 — (128 м2 приведенных) +2%; 21 (гараж) +1%; 22 (баня) +1%; 23 (хозблок) +1%; 31 (терраса) +2%; 34 (мансарда) +2%; 52 (эксплуатация 1 год) +10%; 021 (строения соседей — 8 м) —3%; 062 (туалет вне дома) —5%; 081 (возводили неорганизованные бригады) —6%.
Итого, скидок и доплат: +19% — 14% = +5%.
—	Итого, стоимость приведенного метра:
1140 $/м2х 1,05= 1197 $/м2.
5.	Условноеопределениестоимостиподсобныхпомещений(порис. 1.5.4): — мансарда размером 8 х 8 м, крыша без излома (30%)
1197 $/м2 х 64 м х 0,3 = 22 982 $;
— терраса размером 8 х 4 м2, летняя, без утепления (20%)
1197 $/м2 х 32 м х 0,2 = 7660 $;
6.	Определение стоимости строений на участке (приблизительно):
—	металлический гараж 6 х 3 м2 с канавой	—	2000 $
—	баня брусовая 4 х 3 м2	—	2500 $
—	хозблок из сварных листов 6x3м2	—	1500 $
—	сетчатое ограждение, 130 пог. метров, с воротами и калиткой	—	1800$
Итого	—	8800 $
48
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
7. Выведение окончательного результата
— земельный участок	— 51 924 $
— основное строение (128 м2 х 1197 $/м)	— 153 216$
— подсобные помещения основного
строения (терраса и мансарда)	—	30 642 $
— строения на участке	—	8800 $
Итого	- 244 582 $
1.6. Оценщики недвижимости
При совершении сделок, особенно с дорогими и крупными объектами (элитная квартира, коттедж, нежилое помещение или даже здание) часто возникает необходимость не только более или менее точного определения скупочной и продажной цены последних, но и получения официального документа, что объект «столько-то стоит». Подобный вправе выдать только профессиональные оценщики недвижимости — специалисты, работающие «на стыке двух наук» — оценки в более широком смысле (это понятие включает в себя определение стоимости машин, оборудования, основных фондов, транспортных средств, антиквариата, ценных бумаг, интеллектуальной собственности, бизнеса) и риэлтерской деятельности.
Такое заключение о рыночной стоимости объекта часто требуется, например, для суда (при разделе имущества между наследниками), при составлении брачного контракта, при кредитовании под залог недвижимости, классической ипотеке, внесении имущественных паев, страховании конструктива и от утери прав собственности. В отдельных случаях (подробнее об этом — в главе 4) продавец хочет показать покупателю, что назначенная цена на квартиру — не его блажь, а жилплощадь на самом деле «столько стоит». Или, наоборот, покупатель пытается с «научной» точки зрения объяснить продавцу, что запрашиваемая последним стоимость объекта слишком велика, и не грех еще немного поторговаться. Во всех указанных выше случаях одна из сторон (а иногда обе вместе или порознь) приглашает специалиста-профессионала. Итак, где можно найти действительно независимого и компетентного оценщика недвижимости? Сколько стоит его работа? Какие документы выдаются при этом заказчику?
На рынке оценочной деятельности предложение опережает спрос — в настоящее время к Вашим услугам большое количество
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
49
специалистов, готовых за вознаграждение составить экспертное заключение или выдать оценочный лист по любому объекту недвижимости. Чтобы оградить себя от некомпетентных «экспертов» и откровенных мошенников, рекомендуем обращаться в общественные (саморегулируемые) организации оценщиков, такие как Российское общество оценщиков, Национальный совет по оценочной деятельности и т.д. (перечень таковых приведен, например, на сайте ocenchik.ru).
Стоимость услуг действительно независимых оценщиков низкой назвать нельзя: в среднем это 4—10 тыс. руб. за оценку квартиры, 5—20 тыс. — за загородную недвижимость (см. таблицу 1.6.1). Гонорар при оценке нежилого помещения, здания или комплекса зданий определяется по соглашению эксперта и заказчика.
Таблица 1.6.1
ТАРИФЫ НА ОЦЕНКУ РАЗЛИЧНЫХ ОБЪЕКТОВ (В ПРОЦЕНТАХ ОТ УКАЗАННОЙ СТОИМОСТИ)
	Москва	Подмосковье	Регионы
Квартиры	0,05-0,1	0,07-0,15	0,05-0,15
Земля до 1 га, домовладения	договори.	0,05-0,15	0,07-0,2
Нежилые помещения	0,03-0,07	0,05-0,08	0,07-0,25
Примечания: 1. минимальная стоимость оценки обычно составляет 3000 руб. 2. при выезде в регион заказчик также оплачивает командировочные расходы.			
Виды выдаваемых документов и ответственность оценщика перед клиентом, а также его квалификация, регламентируются двумя основными нормативными актами: Законом об оценочной деятельности* и Федеральными стандартами оценки (на профессиональном жаргоне эти документы называют ФСО-1...6). Согласно этим нормативным актам, «право на оценку» имеют юридические лица, в штате которых должно быть не менее двух специалистов, имеющих высшее образование и прошедших профессиональную подготовку по всем видам оценочной деятельности в размере не менее 800 учебных часов в одном из аккредитированных Минимуществом вузов. При этом, в связи с отменой с 01.01.2008 г. обязательного лицензирования оценочной деятельности, такая компания должна состоять в рядах саморегулируемой организации оценщиков (СРО) и застраховать свою гражданскую ответствен
* Федеральный закон № 135-ФЗ от 29.07.1998 г. «Об оценочной деятельности в РФ» (в ред. от 23.07.2013 г.).
50
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ность, что обычно на практике не делается. Кроме того, обученные специалисты могут осуществлять оценочную деятельность самостоятельно, либо зарегистрировавшись в качестве индивидуального предпринимателя, либо на основании трудового договора с любым юридическим лицом, в том числе и риэлтерской фирмой. Именно последняя схема используется на практике чаще всего: агентство недвижимости сотрудничает с прикормленным оценщиком, который либо выполняет всю необходимую работу сам, либо просто ставит свою подпись под отчетами, составленными риэлтерами, имея с этого свой небольшой (обычно 20—25%) процент.
В своей деятельности профессиональные оценщики недвижимости используют специальные методы. Среди них выделяют три основных: сравнительный, затратный и доходный. В столице, а также других больших городах, где рынок жилья активен, при определении стоимости квартиры в первую очередь применяют сравнительный метод, когда цена объекта корректируется в сопоставлении с аналогами. В тех населенных пунктах, где продажа квартиры — редкость, могут быть использованы другие подходы. Например, затратный метод. В таком случае специалист-оценщик должен установить, в какую сумму обойдется в настоящее время восстановление или строительство из современных материалов объекта, подобного исследуемому. Эта цифра и определит цену единицы недвижимости. Также эксперт может сделать выводы о стоимости имущества, применив доходный метод. При этом учитывается вероятность извлечения прибыли при использовании исследуемого объекта. Например, если он оценивает квартиру, то обязательно должен учитывать возможный доход от сдачи жилого помещения в аренду или наем.
Как правило, специалист применяет все указанные выше методы. Отказываясь же от использования какого-либо из них, он должен обосновать свое решение. |
Работа оценщика требует разносторонних знаний, а также коммуникабельности, ведь его деятельность — контакт с реальными участниками рынка недвижимости. Лучшими «предшествующими профессиями» для оценщика являются: брокер недвижимости, строитель (девелопер), юрист, экономист-статистик, сметчик, архитектор-планировщик.
При этом, как уже говорилось выше, формально необходимо иметь высшее образование и пройти профессиональную подготовку по всем видам оценочной деятельности в размере не менее
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
51
800 учебных часов при одном из аккредитованных при Минимуществе вузов, а также один раз в три года проходить курсы усовершенствования .
Практика оценочной деятельности на рынке недвижимости говорит, однако, о другом — при совершении массовых сделок с квартирами, комнатами, домами, недорогими объектами нежилого фонда требуется более скромный результат — помощь заказчику оценки в определении реальной рыночной цены принадлежащего ему (или покупаемого) объекта, для чего существуют доступные методики, о которых шла речь ранее в этой главе. Крупные оценочные фирмы, как правило, не размениваются на подобную мелочь, поэтому нишу массовой оценки заняли в основном сами сотрудники риэлтерских фирм.
Все многообразие сертификатов, отчетов, заключений и прочих бумаг, выдаваемых оценщиками, можно свести к двум основным типам:
1) оценочный лист — оформляется в случае выполнения оценки комнаты, квартиры, земельного участка или частного домовладения. Заверяется подписью эксперта и печатью организации, от имени которой он работает. Примеры заполнения оценочных листов приведены в настоящей главе;
2) экспертное заключение — составляется оценщиком или группой специалистов при определении стоимости нежилого помещения, здания, комплекса зданий, при кредитовании под залог недвижимости, страховании, переоценке основных фондов, внесении имущественных паев в уставные фонды предприятий и других «серьезных» видах оценки (в основном по заказу юридических лиц).
Документы, составляемые такими неофициальными оценщиками, как правило, не признаются государственными и муниципальными органами (исключение составляют только экспертные заключения, выполняемые по заказу последних и на бюджетные деньги, но такие случаи довольно редки). При массовой оценке частных сделок с недвижимостью госорганы (милиция, прокуратура, домоуправления, суд) руководствуются данными, предоставленными филиалами Ростехинвентаризации (БТИ) или официальными оценочными фирмами.
К большому сожалению, среди обеих категорий оценщиков (условно «больших» и «малых») имеют место быть попытки «лукавой» оценки, когда «независимый эксперт» (кстати, чем он более
52
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
«независим» в рекламном объявлении и чем «красивее» у него сертификаты, дипломы и удостоверения, тем чаще это встречается) сознательно завышает или занижает стоимость оцениваемого объекта, а в отдельных случаях «выводит» необходимую сумму «от обратного», т.е. заранее уже знает результат. Разумеется, такие действия недобросовестных «Бендеров оценки» вводят в заблуждение участников рынка недвижимости. Однако привлечь к какой-либо ответственности (материальной, административной или уголовной) их практически невозможно.
Российская судебная практика пока не имеет ни одного соответствующего прецедента, ибо в действиях лжеоценщика невозможно доказать состав преступного умысла. Другое дело, если коммерческий оценщик работает без регистрации или лицензии (ст. 171,173 УК РФ), уклоняется от уплаты налогов (ст. 198,199 УК РФ), подает заведомо ложную рекламу (ст. 182 УК РФ). Однако наказания по данным статьям чисто символические.
Существует несколько видов «лукавой» оценки.
1)	С недооценкой — используется при сговоре оценщиков и риэлтеров, стремящихся дешевле приобрести соответствующий объект у продавца, а также при кредитовании под залог недвижимости (в этом случае кредитор всегда приглашает специалиста, занижающего стоимость на 5—10% от истинной).
2)	С переоценкой — применяется в случае сговора оценщика с владельцем против потенциального приобретателя объекта (покупателя или арендатора) с целью получить с последнего большую сумму денег. Переоценка очень распространена при «ростовщическом» кредитовании под залог недвижимости, страховании, внесении имущественных паев в уставные фонды юридических лиц, составлении бизнес-планов.
3)	От обратного — оценщик приглашается, чтобы сообщить «клиенту» уже заранее известный результат, выгодный подлинному организатору лжеоценки. В этом случае «специалист», отталкиваясь от указанной суммы, составляет лживое экспертное заключение, которое доводит до сведения «клиента».
Э ВНИМАНИЕ! КАК ПОКАЗАЛА ПРАКТИКА ЭКСПЕРТИЗЫ ОЦЕНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО РАЗНЫМ СЕГМЕНТАМ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ, НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ПОРЯДКА 60-70% ВСЕХ ОЦЕНОЧНЫХ ДЕЙСТВИЙ ОТНОСЯТСЯ К «ЛУКАВЫМ». Если уж Вы решили заказать услуги оценщика, то обращайтесь в хорошо зарекомендовавшие себя общественные
Глава 1
БУХГАЛТЕРИЯ КВАДРАТНОГО МЕТРА
53
организации и старайтесь контролировать действия экспертов, не позволяя впихнуть себе наукообразную «туфту».
И еще несколько советов, которые помогут Вам избежать встречи со лжеоценщиками и отдать свои кровные очередным специалистам по честному отъему денег у населения.
•	Никогда не доверяйте «независимым оценщикам», которых пригласила противоположная сторона по сделке! Просто примите к сведению их расчеты, при этом попробуйте самостоятельно оценить свою жилплощадь по методикам, приведенным в этой главе, или пригласите эксперта сами.
•	Относитесь с сомнением к тем оценщикам, кто просит за свои услуги символическую цену (условно ниже 0,05% от называемой стоимости объекта) или выдает документально оформленные заключения бесплатно! В подобных случаях вы сталкиваетесь либо с лукавой оценкой по заказу оппонентов, либо с очередным способом честного отъема денег.
•	Предъявление выбранным Вами оценщиком ранее выданной гослицензии, а также всевозможных дипломов, сертификатов и удостоверений (особенно иностранного образца) не дает гарантии честности полученных результатов! Будьте осторожны и предусмотрительны, не дайте себя за свои же деньги обмануть!
И, конечно же, помните, что дорогая недвижимость всегда в цене. Тольку у продавцов, а не у покупателей. Успехов Вам!
БЕСПЛАТНАЯ ЮРИДИЧЕСКАЯ СПРАВОЧНАЯ
НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ НАС
ПН-ПТ (495) 506-20-90	10-18 ч
518-05-01 585-83-80
А ТАКЖЕ ОЧЕНЬ ТОЧНАЯ ОЦЕНКА КВАРТИР, УЧАСТКОВ, ДОМОВ В ТЕЧЕНИЕ 10-15 МИНУТ ВСЕ, ЧТО ВАС ИНТЕРЕСУЕТ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ, И ДАЖЕ БОЛЬШЕ
Когда работа идет хорошо — за рекламу платит клиент. Когда плохо — риэлтер.
Вторая заповедь риэлтера
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ (Реклама на рынке недвижимости)
У каждого человека в жизни рано или поздно возникает задача — изменить свои жилищные условия. 1де и как в этом случае искать клиента — другого участника сделки? Ведь невинность соблюсти и капитал приобрести — очень трудная задача... В этой непростой ситуации на помощь приходит вездесущая реклама — поистине палочка-выручалочка любого коммерческого начинания и проекта, в том числе и в сфере недвижимости. Сегодня, в эпоху потребительского бума, мы живем в плотном окружении рекламных продуктов различных фирм, фирмочек и фирмешек, причем талантливая реклама часто «берет за душу», бездарная — проходит мимо глаз и ушей.
Задача каждого практикующего риэлтера, без разницы, начинающего или опытного, — грамотно организовать и провести собственную маленькую рекламную кампанию, стратегия которой — создать благоприятное впечатление о своем агентстве и о себе любимом, а тактика — найти и просмотреть как можно большее количество вариантов. Обращаться в профессиональные рекламные агентства вряд ли придется — ведь их услуги стоят несоразмерно дорого, да и бюджет подобной акции ничтожен. Так что опора в первую очередь — на собственные силы. Сам себе рекламное агентство...
Из всего многообразия форм и видов рекламных кампаний мы хотим порекомендовать Вам, уважаемый читатель, те, которые хорошо показали себя именно в такой ситуации — нужно «раскрутить» принадлежащей Вашему клиенту вариант сделки с недвижимостью. Итак, что нам доступно по цене и по качеству?
Как самому составить эффективное объявление по своему варианту и распространить его? Как не стать жертвой всевозможных
56
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
рекламных «лохоловок» и недобросовестных партнеров, откликнувшихся на Ваше предложение? Где найти надежных помощников по ведению варианта — расклейщика и диспетчера? Ответам на эти вопросы посвящена настоящая глава.
2.1. Виды рекламных кампаний
Для проведения любой сделки с недвижимостью риэлтеру нет смысла обращаться к специалистам по рекламе, так как раскрутка даже сложного варианта (начиная от найма комнаты и заканчивая продажей крупного имущественного комплекса) особых трудностей не представляет. По цене и качеству (точнее говоря, количеству потенциальных партнеров) можно рекомендовать следующие виды рекламы (см. таблицу 2.1.1):
1. Платная реклама в СМИ — газетах и журналах.
Все существующие ныне средства массовой информации охотно публикуют платную рекламу, в том числе и от частных лиц — ведь это основной источник их доходов. Существуют разные формы подачи подобных объявлений:
•	модули, которые представляют собой «рекламную площадь» на странице газеты. В большинстве изданий минимальный модуль — «два спичечных коробка» (подробнее см. табл. 2.2.1), максимальный можно сделать как на полосу, так и на разворот. Самыми оптимальными (по критериям «цена —восприятие») считаются модули формата 1/4 А4 (см. таблицу 2.2.1) — именно такие публикуются ведущими агентствами недвижимости на первой полосе газеты «ИРВР» — для более крупных рекламных площадей рекомендуется уже не классическая модульная, а журналистская реклама (размещение заказных статей);
•	строки—самый лаконичный и недорогой рекламный носитель: либо сверхкраткое объявление (типа прод. кв., тел. 000-00-00), либо выделенная строка в специализированном издании, публикующем варианты в табличной форме. За редким исключением такая реклама малоэффективна — сверхкраткие объявления плохо читаются, а строки в таблицах можно подавать и бесплатно — на платное выделение обычно мало обращают внимания;
•	выделенные слова — очень эффективный, однако относительно недешевый способ заявить о своем варианте. Чаще всего этот рекламный носитель используется в газетах группы «Из рук в руки» (ИРВР), которые выходят почти в 100 регионах России и СНГ.
ЭФФЕКТИВНОСТЬ РЕКЛАМЫ В РИЭЛТЕРСКОМ БИЗНЕСЕ
Таблица 2.1.1
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	и	12
Виды рекламных компаний Критерии	СМИ — платная	СМИ — бесплатная	Расклейка наружная/адресная	Расклейка стикеров	Рассылка по адресам (рассыпка в почтовые ящики и двери)	Рассылка электронная	Сайт компании	Соцсети, блоги, форумы	Частная и обратная	Печатная продукция	Наружная	Идеальная
1 Массовость	4	4	2	2	2	5	3	5	2	2	2	5
2. Срок воздействия	2	3	2	3	3	2	5	4	5	4	4	5
3.Затраты	2	4	4	3	3	3	2	3	5	2	2	5
Сумма баллов	8	11	8	8	8	10	10	12	12	8	8	15
Эффективность на практике (места)	74	24	84	114	94	11	41	51	31	ю4	61	нет
1.	СМИ — ллатная (модули, рамки, выделенные слова в газетах и журналах, заказные статьи) 2.	СМИ — бесплатная (газеты бесплатных объявлений типа «Недвижимость и цены», «Из рук в руки») 3.	Расклейка наружная/адресная (расклейка по столбам, заборам, и т.п.) 4.	Расклейка стикеров (расклейка лилких апликации в общественном транслорте транспорте и лодъезде) 5.	Рассылка ло адресам (рассылка в почтовые ящики и двери) б.	Рассылка электронная (спам, доски объявлений, риэлтерские базы данных)					7	Сайт компании (наполненность, продвижение через поисковики) 8	Соцсети, блоги, форумы (ВКонтакте, Фейсбук, Твиттер, ЖЖ, профильные форумы) 9.	Частная и обратная (реклама среди родственников, друзей, знакомых, а также считывание чужих объявлений всех видов) 10.	Печатная продукция (буклеты, сувенирка, участие в выставках) 11.	Наружная (официальные и неофициальные носители рекламные простыни в окнах) 12.	Идеальная (в реальности, к сожалению не существует)							
Примечания 1) Баллы по критериям начисляются ло «школьной» системе: 5 - отлично... 1 - очень ллохо.
2) Места в колонке «Эффективность на практике»: 1 - самая эффективная... 11 - отдача минимальна. 3)1- эффективность растет; 4 - эффективность ладает.
Глава 2	БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
58
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Обычно в объявления с выделенными словами идут эксклюзивные варианты агентства, а также частные (или замаскированные под частные) предложения в те рубрики, которые в данной газете находятся исключительно на платном обслуживании (в ИРВР, например, это аренда квартир и нежилые помещения);
•	рамки — рекламоноситель, являющийся средним между модулем и выделенными словами (по воздействию на клиентов и по цене). Часто таковые используются с логотипом риэлтерской фирмы;
•	таблицы — относительно дешевый способ подачи рекламы, используемый как агентствами, так и частными лицами. В Московском регионе табличную форму активно используют газеты издательств «Экстра М» и «Центр плюс», однако объявления в них теряются среди предложений от многих риэлтерских фирм, поэтому считаются не очень эффективными;
•	фотообъявления — публикуются в специализированных изданиях группы «ИРВР» (в Москве — отдельная газета «Недвижимость»): способ хороший и недорогой, особенно если они попадают в основной тираж ИРВР и на соответствующий сайт www.irr.ru, что значительно увеличивает круг потенциальных клиентов. Можно попробовать опубликовать фотомодули в журналах «Мир и Дом» или «Элитная недвижимость», а также в цветном еженедельнике «Недвижимость и цены», однако их эффективность будет не столь велика, за исключением сдачи дорогих квартир внаем или в аренду;
•	журналистская реклама. Под этим термином подразумевается публикация «заказных статей»: либо официально, на правах рекламы (это называется «покупка газетной площади»), либо по договоренности с кем-то из журналистов или членов редколлегии («покупка голоса»). Журналистская реклама эффективна в первую очередь в массовых общедоступных СМ И — для столичного региона это «Московский комсомолец» и «АиФ-Москва»; во-вторых, в бесплатных «местных» газетах, которые выпускаются муниципалитетами (в Москве — префектурами и районными управами); в третью очередь — в специализированных риэлтерских изданиях, включая и их электронные версии; в-четвертых, в бульварной желтой прессе, которую потребляют (слово «читают» здесь неуместно) граждане с «интеллектом табуретки». По критериям «цена — отзвон» наиболее эффективными являются издания второй и третьей групп, ведь в самых раскрученных СМИ и бульварных листках затраты на такую рекламу несоразмерно велики.
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
59
2. Газеты бесплатных объявлений.
Публикация своих вариантов на купонах газет бесплатных объявлений — самая эффективная на сегодняшний день реклама, особенно если Вы сможете организовать их подачу систематически, желательно каждый день (для ежедневных газет) или раз в неделю (для еженедельных). Затрат при этом практически никаких — покупайте газету, вырезайте купон, составляйте объявление и пересылайте в редакцию способами, указанными в издании.
Безусловным лидером на рынке газет, публикующих относительно бесплатную (купонную) рекламу, является группа изданий «Из рук в руки» (ИРВР). В московском выпуске ежедневно печатается 5—6 тыс. предложений по всем видам сделок, и их обновление составляет 500—700 вариантов (остальные выходят повторно).
Единственный существенный недостаток этого замечательного издания — 70—80% бесплатных объявлений составляют хорошо замаскированные предложения посредников, а информация от подлинных хозяев недвижимости устаревает уже до выхода в газете: сотрудники редакции неофициально продают базы данных в электронном виде (например, всем держателям профессиональных РБД) за 2—3 дня до их появления на бумажном носителе. Так что считывать опубликованные в «ИРВР» объявления, как показала практика, нецелесообразно — это уже проделали Ваши более расторопные коллеги, и хорошие варианты все «охвачены».
Итак, что необходимо сделать, чтобы ваше бесплатное объявление в ИРВР, а также и в других купонных газетах было бы действительно эффективным:
•	выбрать способ подачи объявлений.
Здесь мы публикуем правила размещения таковых для самых популярных рубрик—от 101 до 107 (продажаквартир), условия приема информации в другие разделы газеты куда более либеральны. Практика работы показала, что самым эффективным видом размещения рекламы являются телефонные карты (интернет-объявления на сайте www.in.ru иногда «теряются»), более подробно о которых речь пойдет ниже.
•	найти необходимую рубрику (например: «Двухкомнатные квартиры. Продажа» или «Обмен. Равноценный») и грамотно выбрать «ключевое слово», с которого начинается текст (в газете оно выделено жирным). Практика показала, что потенциальный клиент читает и обзванивает не более 20—30 первых объявлений в рубрике и в них находит все, что нужно;
60
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
РЕЕСТР ТИПОВЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ ПО СДЕЛКАМ С КВАРТИРНОЙ НЕДВИЖИМОСТЬЮ
(цены указаны по состоянию на середину 2013 г. и в дальнейшем будут меняться)
1. СНИМУ КВАРТИРУ рубрика 119 ИРВР (бесплатная) 180 печатных знаков 3—5 звонков в день	1—2-комн. кв-ру снимет семья москвичей без детей. Желат. не далее 20 мин. от метро, можно пустую. Предоплата только хозяевам до трех месяцев Любые юридические гарантии. Без посредников.
2. КУПЛЮ КВАРТИРУ рубрика 109 ИРВР (платная) 186 печатных знаков 3—5 звонков в день	1—2-комн. кв-ру куплю для себя (не агентство) с кух-ней 6—7 —до 6000 $/кв.м, с кух. от 8—до 7000 $/ кв.м. Рассмотрю варианты в городах ближнего Подмосковья, комнаты или новостройки в Москве по более низкой цене.
3. КУПЛЮ НОВОСТРОЙКУ рубрика 109 ИРВР (платное) 190 печатных знаков 1—2 звонка в день	1—2-комн. кв-ру в новостройке куплю для себя напрл-мую у владельца (можно у строителей или по взаимозачету). Желательно обжитой район, можно без отделки. Кроме недостроенных домов или сотсрочкой заселения.
4. КУПЛЮ КОМНАТУ (платное) учебная тема 5.1 190 печатных знаков 10—15звонков вдень	Коммунальную комнату или две комнаты недорого куплю для себя, можно неприватизированную или незаселенную (с выкупом). До 16 кв.м—до 2,5 млн руб, большей площади—до 3,5 млн руб.. Рассмотрю варианты квартиры в новостройке или бл. Подмосковье.
5. ПРОДАЮ КОМНАТУ рубрика 106 ИРВР (бесплатное) 190 печатных знаков 10—15 звонков в день	Арбатская м. Перспективную комнату 20 м, в 4-комн. кв-ре, еще одна семья, возможно расселение, Ржевский пер., 3/7 кирп., кухня 14 кв.м, черный ход, эркер, продают хозяева (не агентство) срочно, недорого Возможен обмен.
б. ПОДМОСКОВЬЕ НА МОСКВУ рубрика 128 ИРВР 190 печатных знаков 3—5 звонков в день	Бл Подмосковье на Москву 3-комн. кв-ру 60/45/7 кв.м, 3/9 эт. дома, Апрелевка, московск телефон, до метро 35 мин. электричкой, меняю на любую квартиру в Москве, желат. р-ны ЮЗ, 3, Центр. За хорошие варианты моя доплата.
7. МОСКВА НА ПОДМОСКОВЬЕ рубрика 128 ИРВР 188 печатных знаков 20—30 звонков в день	Москва на Бл. Подмосковье 1 -комн, кв-ру 37/20/9 кв.м, 5/17 эт. дома, м. Выхино рядом, меняю на кв-ру или дом в ближн. Подмосковье с достойной доплатой. Возможна альтернативная продажа. Агентам не звонить.
8. АРЕНДНЫЙ ОБМЕН рубрика 113 ИРВР (платное) 19Опечатныхзнаков 2—3 звонка в день	Арбатскал м. 3-комн. кв-ру 84/50/13 кв.м, 2/6 кирп. дома. Поварская, 21, сдают сами хозяева (не агентство), 90 тыс руб./мес. на срок от 0,5 до 5 лет. Желательно сотруднику крупной фирмы для проживания, можно под офис.
~~ава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
61
«.СДАЮ КВАРТИРУ рубрики 111,112. ИРВР (платное) Ю—13 звонков Аэропортм. 1 -комн, кв-ру сдаю срочно, 29 тыс. руб./мес. ул. Асеева, 6, от метро 5 мин, 6/12 зт. дома, кухня 10, все удобства, после ремонта, лоджия, металлическая дверь, хорошая обстановка, по жильцам — без ограничений	Академическая м. ул. Дм. Ульянова, 16,2-комн. кв-ру сдают хозяева, 49 тыс руб./мес. 5/15 эт. монолитн. дома, метро рядом все удобства, балкон, мет. дверь, хорошая обстановка чистота. По жильцам — без ограничения.
10. МЕНЯЮ/ПРОДАЮ1-К. КВ-РУ (рубрики 123,101 ИРВР, (бесплатные), 10—20 звонков в день) 1-комн. кв-ру м. Аэропорт рядом, 37/20/9 кв.м, 4/12 эт дома, все удобства, меняю на: две комнаты в коммуналке, или похожую кв-ру р-н ЮЗ, 3, Центр, или любую 2—3-комн. кв-ру. Возможна продажа	Аэропорт м. ул. Асеева, 6.1-комн. кв-ру 37/20/9 кв.м, 4/12 эт. дома, продают хозяева срочно, недорого. Возможен обмен на две комнаты в коммуналке, или похожую кв ру р-он ЮЗ, 3, Центр, или любую 2—3-комн. кв-ру.
11. МЕНЯЮ/ПРОДАЮ 2-К. КВ-РУ (рубрики 123,102 ИРВР, (бесплатные), 10—15 звонков вдень) 2-комн. кв-ру м Алексеевская рядом 44/29/7 кв.м, 3/9 эт. дома, балкон, меняю на: две комнаты в коммуналке, или 2-комн. кв-ру с кухней от 8, или любую 3—4-комн. кв-ру. Возможна также продажа.	Алексеевская м. Бол. Марьинская, 8,2-комн. кв-ру WBP1 кв.м, 3/9 эт. дома, продают сами хозяева срочно, недорого. Возможен обмен на две комнаты в коммуналке, или 2 комн, кв рускухнейотв или любую 3—4-комн. кв-ру
12. МЕНЯЮ / ПРОДАЮ 3-К. КВ-РУ (рубрики 123,103 ИРВР, (бесплатные), 10—12 звонков в день) 3-комн. кв-ру 75/45/10 кв.м, 5/16 эт. дома, м Академическая, все удобства 2 балкона, меняю на меньшую с достойной доплатой. Любой тип дома, любой район. Можно ближн. Подмосковье. Возможна продажа.	Академическая м. ул. Дм. Ульянова 16.3-х комн, кв ру 75/45/10 м, 5/16 эт. дома, 2 балкона, продают хозяева срочно, недорого. Возможен обмен на меньшую (любой тип дома, любой район или бп. Подмосковье).
13. ПРОДАЮ 3-К КВ-РУ В ЦЕНТРЕ / БЛОК КВ (рубрики 103,105 ИРВР (бесплатные), 5—10 звонков в день) Арбатская м. 3-комн. кв-ру 96/60/10 кв.м, 5/7 кирп. дома, Денежный пер. 4, железобетон, балкон продают недорого сами хозяева. Расселение не предлагать, агентам не звонить. Возможна продажа в блоке с соседней 2-комн. кв-рой.	Арбатская м. Блок кв-р на одной площадке: 3 комн. 96/60/ 10 кв.м и 2-комн. 60/34/9 кв.м 5/7 кирп. дома, Денежный пер. 4, железобетон; 2 балкона, 2 телефона. Продают сами хозяева. Возможна продажа по отдельности
Примечания-1 Адреса и станции метро подобраны для попадания объявления в начало соответствующих рубрик 2. Текст объявления содержит 180—186 печатных знаков (для указания одного номера телефона) 3. Дпя корректного отражения в электронных РБД для всех объявлений необходимо указывать цену продажи
62
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
СОДЕРЖАНИЕ РАЗДЕЛОВ «НЕДВИЖИМОСТЬ» ГАЗЕТЫ «ИЗ РУК В РУКИ»
КВАРТИРЫ, ПРОДАЖА
101 Однокомнатные............................................
102 Двухкомнатные............................................
103 Трехкомнатные............................................
104 Четырехкомнатные.........................................
105 Многокомнатные...........................................
106 Комнаты..................................................
107 В Московской области.....................................
108 В других регионах России.................................
109 Покупка..................................................
КВАРТИРЫ ВНАЕМ
110 Квартиры в Москве........................................
116 Комнаты в Москве.........................................
117 В Московской области.....................................
118 В других регионах России.................................
119 Спрос....................................................
КВАРТИРЫ. ОБМЕН
120 Съезд....................................................
121 Разъезд..................................................
122 Равноценный..............................................
123 Прочие варианты..........................................
128 Инообмен.................................................
КОММЕРЧЕСКАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ. ПРОДАЖА
130 Здания и особняки........................................
131 Офисы....................................................
132 Торговля и сервис........................................
133	Кафе. Бары. Рестораны..................................
134	Производство и склады..................................
136 Другого и свободного назначения..........................
137 В Московской области.....................................
138	В других регионах России...............................
139 Покупка..................................................
КОММЕРЧЕСКАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ. АРЕНДА
140 Здания и особняки........................................
141 Офисы....................................................
142 Торговля и сервис........................................
143	Кафе. Бары. Рестораны..................................
144	Производство...........................................
145	Склады и складские услуги..............................
146	Другого и свободного назначения........................
147	В Московской области...................................
148	В других регионах России...............................
149	Спрос	. 
ДОМА, ДАЧИ, УЧАСТКИ В СОБСТВЕННОСТЬ
150	Дома и дачи в Москве и Московской области..............
*154 Участки в Московской области............................
156	В других регионах России...............................
159 Спрос....................................................
~лава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
63
ДОМА, ДАЧИ, УЧАСТКИ ВНАЕМ
160	В Москве и Московской области........................
166	В других регионах России.............................
169 Спрос.................................................
НЕДВИЖИМОСТЬ ЗА РУБЕЖОМ
180 Жилая.................................................
183 Коммерческая..........................................
189 Спрос.................................................
Знаком * отмечены рубрики, для публикации в которых существуют особые требования к объявлениям. Особые требования приведены в начале каждой из этих рубрик.
( ПРАВИЛА ПРИЕМА ЧАСТНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ В РУБРИКИ ]
Объявления принимаются:
— по телефону — с использованием телефонных карт ИЗ РУК В РУКИ и сотовому телефону;
— через Интернет — с использованием интернет-карт ИЗ РУК В РУКИ;
— в офисах приема рекламы и объявлений — с услугой «Частное объявление с повторами» и на бланках бесплатных объявлений (купонах).
Внимание! Прием объявлений на бланках осуществляется только лично сотрудниками офисов приема рекламы и объявлений. При этом в течение дня от одного клиента газеты может быть принято только одно объявление в одну из вышеуказанных рубрик. Бланки, переданные через ящики для объявлений, расположенные в офисах приема рекламы и объявлений, а также присланные по почте, к публикации не принимаются.
Если вы собственник жилья, ваше объявление может быть опубликовано в рубриках 101—107 в пяти ближайших выпусках газеты подряд бесплатно.
Для этого достаточно:
— принести свидетельство о собственности на вашу квартиру и документ, удостоверяющий вашу личность в любой офис приема рекламы ИЗ РУК В РУКИ
— показать документы администратору офиса и заполнить бланк заявления.
Подробную информацию о правилах приема частных объявлений и адреса офисов смотрите на последних страницах газеты.
Справки по телефонам: (495) 234-35-35, 229-29-92
V 	--	........ ..............V
• правильно составить текст. Для изданий группы ИРВР нужно уложиться в 200 печатных знаков, включая точки, запятые, пробелы и номер телефона. При этом имейте в виду, что бессмысленно указывать время, когда звонить (например, с 19 до 22ч), кого спросить (строго Козла Ивановича) — потенциальные клиенты начнут беспокоить Вас с девяти утра и прекратят в час ночи, причем большинство будет говорить: «Я по объявлению. Кто тут квартиру продает ?»;
64
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	доставить объявление на приемный пункт или продиктовать текст оператору по телефону, указанному на ранее купленной телефонной карте. Последний способ подачи информации наиболее предпочтительный: не надо покупать газету, ездить в редакцию, однако «бесплатным» его можно назвать с натяжкой (хотя стоимость самой газеты плюс поездка туда-обратно на метро стоят ненамного дешевле). Главное достоинство «телефонной» подачи объявлений состоит в том, что оператор называет число, когда Ваша реклама выйдет (также можно выяснить, на какой день сегодня принимаются объявления, и подгадать его выход под удобное для Вас время).
•	подавать не более двух вариантов на один телефон.
Если Вы подаете три и более разных текста объявлений на один номер (все равно, прямой или федеральный), то в редакции «ИРВР» могут решить, что Вы — профессиональный торговец недвижимостью, который уклоняется от платной рекламы. Максим} I. чем это грозит, — контактный телефон может быть поставлен по_ бессрочный компьютерный запрет на публикацию (заглушен). Признак этого — объявления подаются, но в газете не выходят. В таком случае необходимо подъехать в редакцию, предъявить там документы на обе квартиры (при условии, что они у Вас на эксклюзиве), и «блокировка» будет снята. Это правило действует не во вс рубриках, поэтому внимательно ознакомьтесь с условиями подачи бесплатных объявлений.
•	периодически менять телефонные номера.
Конечно, в этом случае проще использовать федеральные (кр вые) сим-карты — Вы «пропускаете» на один номер «два плюс два» варианта (первая пара — из рубрик «квартиры», вторая — «дома, дачи, участки»), после чего покупаете новый контракт. При этом можи пользоваться услугами «переадресация вызова» (только помните, что она платная) или «мобильный автоответчик», точнее говор автоинформатор — Вы наговариваете сообщение типа «По пов т продажи квартиры перезвоните по номеру ХХХХХХХ» (указываете офисный, прямой, мобильный или диспетчерский телефон)
Однако у «федеральных» мобильных номеров, а также стаци нарных в кодах 496,498,499 (для Москвы и Подмосковья) естьр •_ недостатков: во-первых, чтобы позвонить Вам, потенциаль клиент должен набирать «8» — не со всех аналоговых АТС в кс 495 это можно сделать с первого раза, во-вторых, многие пожил: и малоимущие граждане «экономят на спичках» — не набир на «кривые» номера даже со своих городских, ведь такие зве
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
65
платные (1,6 руб./минута). Поэтому каждый уважающий себя риэлтер рано или поздно обзаводится «прямым» мобильным номером (в Москве код 495), который и используется в рекламе. После обработки по схеме «два плюс два» новый контракт не покупается (это слишком дорого), а используется услуга «замена абонентского номера» (в зависимости от оператора и тарифного плана таковая стоит от 200 до 600 руб.).
* * *
В период кризиса 2008—2009 гг., к сожалению, все остальные бесплатные газеты (ежедневная «Недвижимость и цены» (НиЦ), «Квартира, дача, офис» (КДО), «Сделка» и ряд других) прекратили свое существование в «бумажном» виде и перешли только на сайты, в результате чего их реальная эффективность резко упала, за исключением, пожалуй, НиЦ (realty.dmir.ru), куда по-прежнему можно подавать полностью бесплатные объявления.
3. Наружная и адресная расклейка.
Идя по улице, Вы неоднократно обращали внимание на то, что в людных местах все столбы, углы домов, водосточные трубы, автобусные остановки, заборы обклеены рекламными объявлениями на любой вкус, цвет и кошелек. Среди них встречается большое количество вариантов сделок с недвижимостью. Распространение подобных объявлений в теории рекламы называется наружной расклейкой.
Этот способ относительно недорогой, но очень трудоемкий — как показала практика, необходимо наклеить минимум 500—800 рекламных объявлений, чтобы по контактному телефону были звонки. Еще один недостаток — расклейку лучше вести в летнее время, ибо зимой и холодно, и короткий световой день.
□ ВНИМАНИЕ! НЕЛЬЗЯ КЛЕИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ НА ТЕЛЕФОННЫХ БУДКАХ, В ПОДЗЕМНЫХ ПЕРЕХОДАХ, ПРИМЫКАЮЩИХ К СТАНЦИЯМ МЕТРОПОЛИТЕНА, НА ВОКЗАЛАХ, ВБЛИЗИ ЗДАНИЙ, ЗАНИМАЕМЫХ ГОСУДАРСТВЕННЫМИ УЧРЕЖДЕНИЯМИ! ЗА ПОДОБНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ВАС МОГУТ ОШТРАФОВАТЬ ИЛИ ОТКЛЮЧИТЬ КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН.
Еще одно замечание. Никогда не доверяйте распространение Ваших объявлений профессиональным расклейщикам, координаты которых публикуются в газете «ИРВР» или других изданиях по тру
66
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
доустройству. Эти «специалисты», получив с Вас предоплату за тираж, расклеют для видимости всего 10—15% от него, а остальное сожгут на ближайшем костре или выбросят в помойку. Даже если Вы пойдете проверять, что и где было расклеено, «профессионал» всегда скажет, что объявления счистили дворники или сорвали конкуренты.
Практика распространения рекламы, к сожалению, показывает, что наружная расклейка постепенно утрачивает эффективность и вытесняется адресной. Этот способ ведения рекламной кампании отличается от наружной расклейки тем, что ведется в местах, где встречаются потенциальные клиенты, готовые воспользоваться Вашими предложениями. Например, Вы хотите обменять свою маленькую квартиру в доме плохого типа на большую в доме попрестижнее. В этом случае расклейку лучше всего организовать в местах, где собираются малоимущие граждане, — в собесах, отделах социальной защиты населения, пунктах социальной помощи, центрах жилищных субсидий, домоуправлениях, единых информационно-расчетных центрах и т.д. Однако другой, куда более эффективный вид адресной расклейки — по подъездам жилых домов, ведь люди, входя с улицы или выходя из подъезда, наверняка заинтересуются Вашим объявлением, особенно если оно составлено по всем правилам рекламного искусства, речь о которых — в конце этой главы.
Чтобы грамотно провести расклейку рекламных объявлений, необходимо:
•	правильно составить текст: выбрать формат 1/4 или 1/8 стандартного листа (см. табл. 2.2.1), указать ключевое слово типа «ВЫГОДНЫЙ ОБМЕН», написать свой телефон в двух или трех местах;
•	изготовить «рабочий макет» объявления: на стандартном листе формата А4 (297 х 210 мм) написать четыре или восемь блоков расклеиваемого текста;
•	после этого на ризографе (не путать с ксероксом) или в мини-типографии заказать тираж «рабочего макета» (как минимум 100 экземпляров);
•	получив тираж, тщательно разрезать ножницами, обязательно скруглив края, все листы (у Вас получится 400 или 800 объявлений) и приступить к расклейке;
•	купите на вещевом рынке или изготовьте «комплект расклейщика» , в который входят тюбик с клеем (у него обязательно должен
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
67
быть длинный и жесткий «хобот»), папочка для хранения объявлений и размазывания клея, герметичный пакетик;
•	из клеев лучше всего зарекомендовала себя эмульсия ПВА — белая сметанообразная масса, смываемая водой. Ни в коем случае нельзя использовать синтетические клеи типа «Момент» — они могут испортить одежду и вызвать раздражение рук! Эмульсия П ВА этих недостатков не имеет;
•	в среднем начинающий расклейщик распространяет 30— 40 объявлений в час, из этого расчета планируйте свое время;
•	не стоит вести расклейку в ночные часы — это чревато встречами с представителями преступного мира или милицией;
•	если на подъезде, где Вы ведете расклейку, стоит кодовый замок, внимательно посмотрите — рядом с ним всегда снизу, сверху или сбоку нацарапан шифр. Домофоны старой конструкции открываются набором цифр «00» или «ООО». Чтобы открыть более современные кодовые замки, наберите номера нескольких квартир и, представившись работником фирмы — установщика домофона или лифтером, попросите хозяев нажать кнопку «Вход» (также можно воспользоваться так называемым «универсальным кодом»: 100-ключ-1234);
•	в подъезде обычно клеятся 3—4 объявления на наружной двери (клиент читает, входя в подъезд), на внутренней стороне (читают при выходе), около лифта и около почтовых ящиков;
•	лучшее время расклейки объявлений по подъездам — пятница после обеда (уборщица уже не придет, и люди будут читать рекламу до понедельника);
•	тщательно наклеивайте собственные объявления и обязательно срывайте все похожие рекламные тексты конкурентов — расклейка эффективна только тогда, когда у клиентов нет альтернативных предложений!
4. Расклейка липких аппликаций (стикеров).
Так называется разновидность наружной и адресной расклейки, при которой вместо бумажных объявлений используются липкие аппликации (липучки). Они дороже в изготовлении (необходимо заказывать тираж в рекламных агентствах или полиграфических предприятиях), но значительно эффективнее благодаря своей красочности и более долгому сроку жизни (воздействия на клиента). Мест распространения липучек очень и очень много — в первую очередь это городской и пригородный общественный транспорт, метрополитен, электрички, а также всевозможные общедоступные
68
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
учреждения, офисы, магазины — начиная с государственных и муниципальных (где, например, часто бывают пожилые и малоимущие граждане), заканчивая дорогими или даже элитными. Конечно, в таких местах самовольно стикер Вы не наклеите (за исключением, пожалуй, только туалета), так что придется спрашивать разрешения у персонала (лучше обращаться не к охраннику, а к менеджеру или администратору). При этом сразу, до начала разговора, вручите ответственному лицу визитную карточку, пообещайте ему «дешево и сердито» решить возможные жилищные вопросы родственников, коллег, знакомых и только после этого переходите к сути дела — вспомните бессмертную суворовскую поговорку: «Удивил — победил!». Таким же образом можно распространять и буклеты, и особенно открытки (подробнее об этом речь пойдет у нас ниже).
При заказе тиража липучек имейте в виду, что они бывают двух видов: на пленочной и бумажной основах. Первые стоят дешевле и выглядят ярче, однако очень легко снимаются (по принципу «змеиной шкуры»). Так что лучше изготовить тираж практически «вечных» бумажных стикеров — если Вы не пожалеете денег и вдобавок закажете продукцию со скругленными краями, то счистить их можно только скребком (как, например, на эскалаторах в метро).
5. Электронная рассылка.
Эта разновидность рекламы, которую не следует путать с профессиональными риэлтерскими РБД (базами данных, речь о которых пойдет ниже), включает в себя следующие подвиды: сетевые доски объявлений; распространение спама; факс-рассылку.
На начало 2013 года частным лицам, желающим совершить сделки с недвижимостью в Московском регионе, доступны около 30 общегородских баз данных в режиме on-line, и в каждой из них можно оставить свой или посмотреть необходимый вариант. К тому же этот сегмент рынка бурно развивается, предоставляя все новые и новые возможности для получения информации, и единственной проблемой на сегодняшний день является не само подключение к Интернету, а возможность найти необходимые сведения, отделив при этом зерна от плевел.
Все интернет-ресурсы в сфере недвижимости можно условно разделить на несколько групп:
•	агентства и объединения агентств — на эти страницы есть смысл зайти только тогда, когда Вы подбираете риэлтерскую фирму, куда хотите перейти работать;
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
69
•	электронные базы данных — именно то, что Вам нужно! Вы сможете самостоятельно пометить заявки, дать бесплатные объявления в профильные СМИ, потусоваться в форумах;
•	сайты газет и журналов — содержат информацию из соответствующих бумажных изданий, дают возможность поместить бесплатное или недорогое (газета «ИРВР») объявления;
•	информационно-аналитические страницы — предоставляют полезные сведения о рынке недвижимости региона: цены, их динамика, рейтинг агентств, новости;
•	сайты для профессиональных риэлтеров — наиболее популярные программы для работы на рынке, подбора и ведения баз данных — все это можно использовать и при продвижении своего варианта.
•	сайты по оценке недвижимости — позволяют провести «моментальную» оценку Вашего варианта, обычно по «скупочной цене (подробнее об этом см. главы 1.1 и 1.3).
•	универсальные порталы — солидные информационные ресурсы, объединяющие все вышеперечисленное.
Итак, как на практике раскидать свои объявления, включая и дутые, по электронным доскам? Для этого лучше всего зайти в раздел «недвижимость» списка ТОР-100 на www.rambler.ru (кстати, Вам откроется не сто, как считают некоторые пользователи, а порядка 600 профильных сайтов) и, просматривая все ресурсы, найти те из них, которые позволяют, лучше всего без авторизации, разместить одно или даже несколько (на один контактный телефон или почтовый адрес) вариантов. Правда, в настоящий момент большинство раскрученных сайтов стали в этом смысле бесплатными лишь условно (через определенный период времени, обычно от суток до месяца, ваше объявление удаляется), но этого периода достаточно, чтобы поймать несколько потенциальных клиентов (потом Вы заходите на тот же ресурс с другого IP-адреса или через прокси-сервер и оставляете иные контактные данные). Как уже отмечалось выше, идеальными досками объявлений являются те, которые не требуют регистрации (иначе можно получить на свой почтовый ящик хорошее «алаверды» в виде спама), дают возможность разместить фотографию объекта (особенно по нежилым помещениям), а также не ограничивают срок размещения. Более подробно о сетевой рекламе у нас пойдет речь в разделе 2.3.
Второй разновидностью электронной рассылки является вездесущий спам (в Соединенных Штатах за это уже стали реально сажать в тюрьму, но мы еще до таких строгостей пока еще не дош
70
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ли). На рынке несанкционированной рассылки идет постоянное соревнование «снаряда и брони» — крупные русскоязычные почтовые серверы совершенствуют свои системы защиты, однако профессиональные спамеры обычно их обходят (зачастую вступая в сговор с администраторами почтовиков). Естественно, самостоятельно подобную рассылку осилить не представляется возможным, поэтому приходится обращаться к спамерам (стоимость доставки Вашего сообщения в один миллион адресов стоит 5—6 тыс. руб.). Однако, как показала практика, таким образом лучше рекламировать не конкретные варианты и собственно риэлтерские услуги, а юридическую помощь, и не только по сопровождению сделки, но и в более широком смысле (автотранспорт, адвокатура, арбитраж, брак, гражданство, долги, далее по алфавиту), хотя для этого в штате риэлтерского агентства нужно иметь сильный юридический отдел. ।
Еще одна разновидность описываемого вида рекламы — факс-рассылка. Если у Вас дома или на работе есть выделенная интернет-линия с безлимитным тарифом (а таковые в ночное время есть и у операторов мобильной связи), то, разослав в адрес близлежащих фирм в среднем 1000—1500 факсов (на это уйдет около двух недель), Вы гарантированно «пристроите» свой вариант. Для эффективной факсовой рассылки нужно сделать следующее:
•	приобрести на радиорынках (в Москве — «Царицыно», «Митино», «Савеловский») базу данных номеров факсов (официально зарегистрированных на телефонных узлах плюс взятых с открытых справочников), а также программное обеспечение, позволяющее вести факс-рассылку (лучше всего русифицированное). Все это можно купить на одном компакт-диске (например, в столице он так и называется: «Факс-Москва»);
•	установить указанные программы на свой компьютер, а также изготовить в электронном виде макет рекламного объявления для рассылки (обычно он делается на формате А4 без оборота, подробнее об этом — в следующем разделе 2.2 этой главы);
•	правильно задать номера телефонов для рассылки. Обычно надиске с программным обеспечением дополнительно приводится справочник или электронная карта города типа «Местоположение абонента по первым трем цифрам номера телефона». Например, продаваемая квартира находится в Москве рядом с метро «Авиамоторная». Вы находите, что в этом районе установлены телефонные АТС 673, 360, 361, 362; в примыкающих — 678,918,670 («Площадь
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
71
Ильича»); 499—652,365 («Шоссе Энтузиастов»); 366,499—369,499— 166 («Семеновская»); 499—170; 171; 379 («Рязанский проспект»). Именно по факсам, начинающимся с соответствующих трех цифр, и надо в первую очередь рассылать Ваши предложения. Кроме этих номеров, имеющих четкую территориальную привязку по городу, следует осуществлять рассылки по факсам всех «коммерческих» АТС, не имеющих конкретного местонахождения по районам (в Москве это в основном номерные емкости 7ХХ, 9ХХ, а также ряд других — более подробно посмотрите по базе данных);
•	правильно задать параметры программы рассылки на компьютере, ввести номера первых трех цифр АТС и запустить рассылку (обычно в ночное время);
•	в начале следующего рабочего дня посмотреть или распечатать отчет (например, по введенным первым трем цифрам номера опознано 2587 факсов, за время работы программы было установлено соединение с 663 из них, передача была на 487, без ошибок прошло 294 факса (номера прилагаются));
•	для того чтобы успешно довести факс-рассылку до конца, необходимо в ручном режиме прозвонить те самые 294 номера, куда прошли факсы, и поинтересоваться о принятом по Вашему предложению решении. Практика подобной работы в агентствах показывает, что из 1000 принятых факсов в среднем 10—12 клиентов заинтересовались предложением, 5—6 из них готовы подойти посмотреть квартиру, и наверняка один из них согласится — что и требовалось сделать.
6.	Почтовая рассылка (direct mail).
Этот вид рекламы осуществляется в основном силами специализированных фирм, однако он может быть полезен тем, кто хочет сдать или продать квартиру в престижном районе или расселить коммуналку. Потенциальными покупателями (арендаторами) такого жилья скорее всего будут сотрудники коммерческих фирм, офисы которых расположены неподалеку. Поэтому можно провести работу с почтовыми отделениями, на территории которых находится квартира. В этом случае Вы распространяете информацию по абонентским ящикам (не путать с почтовыми) и пользуетесь за весьма умеренную плату услугами почтальонов, которые хорошо знают, где на их участке находятся коммерческие фирмы, заинтересованные в Вашем предложении. Более демократичной разновидностью рассылки является распостранение листовок и буклетов по почтовым ящикам и дверям квартир, и она
72
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
используется повсеместно. Неоднократно Вы, уважаемый читатель, вынимали из своего почтового ящика различные рекламные объявления. Обычно подобная рассылка совмещается с адресной расклейкой по подъездам. Одной из ее разновидностей является помещение объявлений непосредственно в двери квартир. Если Вы проводите рекламную кампанию, ориентированную на относительно обеспеченных граждан, обращайте внимание на металлические сейфовые двери, если на малоимущих или жильцов коммуналок — наоборот, на двери стандартные, обшарпанные или разбитые. О том, как открыть кодовый замок или домофон, речь шла выше.
Как показывает практика, подобная рассылка дает отличные результаты при «адресном» подборе варианта или клиента — обязательно проведите ее (наряду с адресной расклейкой) в том микрорайоне, где находится эксклюзивный вариант или планируется приобретение жилплощади для клиента.
7.	Обратная и частная реклама.
Первая получила свое название оттого, что Вы, уважаемый читатель, рекламу не распространяете, а являетесь потенциальным клиентом чужих рекламных кампаний: открываете газету и читаете объявления, срываете со столба или в своем подъезде отрывные телефончики, получаете по факсу или обнаруживаете в своем почтовом ящике соответствующие информационные листки. В подавляющем большинстве случаев Вам предлагают свои услуги профессиональные посредники — риэлтерские фирмы или частные маклеры, среди них могут быть и откровенные аферисты. При этом, кстати, объявления от последних в большинстве случаев искусно замаскированы под частные.
О том, как не стать жертвой обмана, у нас пойдет речь в следующих главах, а при просмотре обратной рекламы следует в первую очередь обращать внимание на цену предложения, сроки и условия совершения сделки.
В рекламных объявлениях (и в дальнейшем по телефону и при личной встрече) аферисты предлагают либо купить (снять) у них объект по более низкой цене (в среднем со скидкой 5—10% от среднерыночной); либо приобрести у жертвы жилплощадь без торга (или торг проводится «для видимости»); либо следуют предложения по очень выгодным условиям совершения сделки (или предлагаются такие «натурдоплаты», как бесплатный ремонт, переезд и оформление за их счет, обещания оставить мебель и вещи).
-ава2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
73
Также при недобросовестной рекламе используется прием «срочная продажа», обычно в сочетании с вышеизложенным «Продаю свою квартиру дешево, потому что деньги нужны срочно». Очень часто объявления расклеивают или подают в газеты так называемые «информационные центры», например: «Без посредников!Предлагаем базу данных хозяев, сдающих свои квартиры. Более 3000адресов» или • Информационный центр. Широкий спектр услуг по подбору нежилых чещений от собственников». Позвонившему «лоху» предлагается за небольшие деньги (по квартирам — до 50 $, по нежилыми объектам — до 100 $) купить список телефонов непосредственно рендодателей или продавцов (в рекламе подобных контор всегда фигурирует слоган «без посредников»).
Естественно, в подобной «базе данных» вариантов по цене, которая была названа в рекламе, никогда и не было, а 90% всех квартир или офисов, которые в ней фигурируют, уже проданы или сданы.
Частная реклама ведется среди Ваших родственников, соседей, сослуживцев, знакомых, знакомых через знакомых. При контакте с ними обязательно расскажите о том, что вы профессионально занялись риэлтерским бизнесом, и всегда найдутся пришедшие по рекомендации люди, которым именно такой специалист и требуется, тем более подобным Вашим клиентам можно доверять в большей степени — ведь их рекомендовал знакомый человек. В этой ситуации не грех обратиться за помощью в распространении частной рекламы — ведь за Ваши магические слова «внакладе не останешься» наверняка найдутся знакомые, готовые «посодействовать» подбору заказчиков.
Кроме того, информацию о своих намерениях можно распространять среди официальных лиц — работников домоуправления, участковых, сотрудников жилотделов, депутатов муниципальных собраний.
Если Вы уверены в честности и порядочности своих знакомых в местных органах власти — попробуйте и этот способ.
Второй разновидностью частной рекламы является распространение среди потенциальных клиентов «тиражей визитных карточек» — об этом методе у нас уже коротко шла речь выше, когда мы рассматривали расклейку стикеров. Сначала Вы заказываете большой тираж собственных визиток (желательно делать это полностью или частично за счет агентства, так как расход составляет около тысячи штук в месяц), причем не просто с указанием названия фирмы и должности (например, диспетчер на телефоне называет
74
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ся «ведущий специалист Управления телемаркетинга», а рядовой агент — «заместитель руководителя Департамента продаж» — в общем, старший помощник младшего дворника), но и с хорошо составленным рекламным текстом на обороте (подробнее об этом у нас пойдет речь в следующем разделе 2.2). Далее такие маленькие шедевры раздаются совершенно незнакомым людям, с которыми Вы вступаете в контакт (специально приставать к прохожим на улице, естественно, не следует). Один из апологетов описываемого метода говорил буквально следующее: «Если чувствуешь, что у собеседника есть деньги — вручи ему визитку и лей в уши, что у нас и проще, и дешевле, и лучше! Из тысячи десять — пятнадцать заинтересуются сразу, двадцать — тридцать расскажут знакомым или коллегам, и в результате... человек пять позвонят по поводу конкретного варианта в ближайшие дни и еще десять — чуть позже».
Есть еще одна разновидность частной рекламы — работа с заказчиками, которые обратились к Вам по рекомендации бывших клиентов. Одним словом, десять лет Вы работаете на свое имя, а потом Имя всю оставшуюся жизнь работает на Вас, и никакую рекламу подавать не нужно! Более подробно об этом у нас пойдет речь в главах 4 и 7.
8.	Печатная продукция.
Этот вид рекламы, именуемый иногда не совсем точно «су-вениркой», включает в себя следующие носители: буклеты, листовки, открытки, прайс-листы, пресс-релизы, брелки, вымпелы, календари и календарики, значки, авторучки, зажигалки и т.д. Распространение всей этой «приблуды» ведется и в офисе компании-рекламодателя, и на объектах (например, стройплощадках), и во время тематических выставок (со стенда фирмы) и, наконец, непосредственно (при помощи уличных промоутеров или «людей-бутербродов»). Практика показывает, что с точки зрения критериев «цена — отдача» наиболее эффективными носителями являются полноцветные буклеты, исполненные на формате А4, сложенные в два или три раза; листовки формата 1/4 А4, выполненные либо в три цвета, либо в виде выворотки (подробнее об этом у нас пойдет речь в следующем разделе 2.2.), а также открытки и маленькие календарики. Распространяются они либо на выставках (со стенда фирмы или «в зале»), либо в «профильных» местах, где собираются потенциальные клиенты (об этом у нас уже шла речь в подразделе 5). Офисная или уличная раздача сувенирки себя, к сожалению, не оправдывает.
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
75
Если вернуться к результатам исследования, которое мы рассматривали в таблице 2.1.1, распространение печатной продукции в риэлтерском бизнесе себя пока еще не показало и занимает по эффективности 10-е место из 11 возможных. А жаль.
9.	Наружная реклама.
Носители наружной рекламы можно условно разделить на три вида: первый — официальные, которые размещаются только с разрешения властей через уполномоченные рекламные агентства, — это щиты, растяжки, баннеры, световые табло и панно, «фирменные» уличные указатели; второй — более доступные по цене неофициальные: щиты меньших размеров, стенды-раскладушки, рекламные «простыни», надписи в окнах квартир или офисов, уличные плакаты, рисунки (граффити); третий — нестандартные: реклама на автомобилях, люди-бутерброды, воздушные шары и все прочее, что подскажет Вам буйная фантазия.
Давайте более подробно рассмотрим рекламоносители из второй группы — ведь официальные щиты и растяжки стоят несоразмерно дорого, и использовать их могут позволить себе только крупные компании, в основном девелоперские. Как показывает практика, наиболее эффективными по критериям «цена — отдача» являются рекламные простыни — от гигантской, размещаемой на фасаде дома-новостройки, до компактной размером 1,5 х 1м, вывешиваемой в окне продаваемой Вами квартиры. Последние обычно заказываются тиражом 5—10 экземпляров в компаниях, изготовляющих флаги. Рекламные простыни делаются из белой, желательно полупрозрачной ткани, обшиваются по периметру тесьмой, имеют металлические кольца, зажимы или крючки для крепления. На них обычно делаются две надписи: слово «продажа» или «продается» и номер прямого контактного телефона, желательно хорошо запоминающегося. Еще более простыми в использовании являются надписи в окнах, изготовляемые позначно (одна буква или цифра на одном листе формата А4 или АЗ), однако их нет смысла размещать на высоких этажах. Лучше всего подобные надписи (слова SALE или R Е N Т и номер телефона, обычно в два ряда, смотрятся в окнах офисов и многокомнатных квартир (апартаментов).
Еще один эффективный тип наружной рекламы — небольшие по размерам «пиратские» щиты, смонтированные на заборах стройплощадок, промышленных предприятий, вдоль дорог местного значения, иногда на фасадах зданий. Пока соответствующая
76
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
административно-техническая инспекция «вычислит» такого рекламодателя (а указанный телефон должен быть зарегистрирован на физическое лицо) и даже выпишет штраф (максимум — 3000 руб.), рекламоноситель сделает свое дело — потенциальные клиенты, проходящие или проезжающие мимо, себя обязательно проявят!
10.	Соцсети, блоги, форумы.
Все три указанных способа коммуникации в последние годы прочно вошли в нашу частную жизнь, а также начали активно осваиваться и коммерческими структурами, включая риэлтеров. Финансовые затраты на специфический вид рекламы невелики, однако поддержание своей страницы (или раскрутка аккаунта) занимает, к сожалению, очень много времени (в отдельных случаях требует приглашения профильного специалиста — администратора). Более подробно об этом виде рекламы у нас пойдет речь в подразделе 2.3.10 нашей главы.
* * *
В таблице 2.1.1 приведен еще и двенадцатый вид рекламы — реклама идеальная. Но, к сожалению, в реальности таковой не существует! Конечно, некоторые агентства недвижимости практикуют и всевозможную экзотику типа участия в различных тусовочных, социально значимых или благотворительных PR-акциях, поддержки спортивных федераций или пафосных мероприятий вроде экспедиций по поиску снежного человека или Тунгусского метеорита, однако реальных клиентов такие экзерсисы не приносят, хотя, безусловно, работают на имидж и репутацию фирмы.
2.2.	Составление и распространение рекламных объявлений
Мы рассмотрели основные виды рекламных кампаний, которые Вы, уважаемый читатель, можете использовать для продвижения своих вариантов сделок с недвижимостью. Теперь нам необходимо научиться составлять конкретный рекламный текст, который должен в идеальном случае привлечь как можно больше потенциальных клиентов — своего рода маленький шедевр, берущий людей задушу и побуждающий набрать Ваш телефонный номер. Оформление рекламного текста — дело весьма непростое, особенно если Вы стремитесь к тому, чтобы объявления эффективно стали работать. Давайте разобьем этот творческий процесс на несколько этапов:
~-=ва 2	БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
77
1.	Формат объявления.
Определяя формат, мы устанавливаем, какое место будет занимать рекламное объявление, используемое в газете, при наружной адресной расклейке, рассылке. Главное противоречие, которое необходимо в этом случае разрешить: чем больше формат, тем реклама лучше читается и воспринимается, а чем меньше — тем дешевле ее распространение. «Золотая середина», приемлемая и для распространения «бумажных» объявлений по недвижимости, была найдена на практике — ее результаты сведены в таблицу 2.2.1.
Таблица 2.2.1
РАЦИОНАЛЬНЫЕ ФОРМАТЫ РЕКЛАМНЫХ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Наименование (вид)	Размер, мм	Вид рекламы	Где используется на практике
сверхкраткий		1	Строчные объявления в платных СМИ (где установлена плата за знаки)
Краткий		1,2	Строчные и рамочные объявления в платных и бесплатных СМИ (где установлен лимит знаков или слов)
1/16 (два спичечных коробка)	73x52 (горизонтальные) 52x73 (вертикальные)	1,7	Модульная реклама в СМИ, рассыпка по почтовым ящикам дверям квартир
1/8	105x73 (горизонтальные) 73x105 (вертикальные)	1,3,4,7	Модульная реклама в платных СМИ, расклейка наружная и по подъездам жилых домов, рассылка по почтовым ящикам и дверям
1/4	146x105 (горизонтальные) 105x146 (вертикальные)	1,3,4,5,7	Базовый формат, используемый по всем видам расклейки и рассыпки, наиболее рационален по критерию «читаемость—трудозатраты»
1/2 наоборот(от формата А4 или АЗ)	580x210, 297x105 (только горизонтальные)	5	Расклейка липких аппликаций (стикеров) в вагонах электропоездов, метрополитена, городских и пригородных автобусах, а также в организациях и учреждениях
А4 (стандартный пип)	297x210 (горизонтальные) 210x297 (вертикальные)	6,7,8	Рассылка по почте или факсом прайс-листов, информации о конкретном варианте, рекламных проспектов фирм
Расчет кратных форматов (1/16, 1/8, 1/4, 1/2 наоборот) ведется от стандартного листа писчей бумаги А4 (размер 297 г 210 мм). Именно эти листы Вы в дальнейшем будете использовать для изготовления макетов объявлений, ведь на них рассчитаны все виды копировальных аппаратов, необходимых для изготовления тиража.
2.	Ключевое слово (заголовок, слоган).
Представьте, уважаемый читатель, себя на месте потенциального клиента рекламной кампании. Например, Вы идете по улице — со столбов, автобусных остановок и водосточных труб на Вас смо
78
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
трят сотни объявлений. И вдруг Вы видите — крупными буквами посреди листка написано: «БЕСПЛАТНО», или «ВСЕМ! ВСЕМ! ВСЕМ!», или «ВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ». Представили свою реакцию? Наверняка Вы остановитесь, подойдете поближе и прочитаете — что же там сулят?
Это примеры выгодных и выигрышных ключевых слов, цель которых — вызвать у человека интерес к рекламируемому продукту или услуге. Основа грамотно подобранного ключевого слова или группы слов (слогана) — личная выгода клиента. В практике рекламы всевозможных вариантов недвижимости лучше всего зарекомендовали себя такие слова и выражения: бесплатно, безопасно, быстро, важно, восхитительно, впервые, выгодно, изумительно, здесь, легко, новый, правда, предлагаем, прибыль, представляем, советуем, сейчас, сегодня, сравните с..., сенсация, улучшение, это то что надо, это ваш шанс.
Используя подобные слова, причем выделив их в объявлении крупным и контрастным шрифтом, Вы привлечете значительно большее число желающих позвонить или посмотреть Ваш вариант.
Еще одно замечание — в рекламном слогане должны отсутствовать любые словосочетания со словами не, ни, нет — рекламадолжна быть побудительной, а не отрицательной.
Немного другой смысл вкладывается в ключевые слова, если Вы подаете объявление в газету. Базы данных рубрик и подрубрик обычно формируются редакцией в алфавитном порядке (причем перед буквой «А» идут цифры), поэтому Вам необходимо подобрать ключевое слово так, чтобы объявление попало в начало соответствующей газетной колонки. В каждой газете это необходимо делать по-своему, поэтому предварительно купите выбранное издание, найдите рубрику, в которую хотите подать объявление, и выберите ключевое слово, аналогичное тем объявлениям, которые попали в самое начало базы данных.
3.	Текст рекламного объявления.
При составлении текста Вы, уважаемый читатель, должны сделать так, чтобы клиент заинтересовался именно Вашим объявлением. В процессе этой творческой работы опять приходится разрешать противоречие: с одной стороны, чем короче текст, тем лучше он запоминается, с другой — Вы стремитесь передать клиенту как можно больше информации.
Золотая середина здесь — два вида текста: информационный блок (в среднем 5—10 слов) и справочные сведения, набранные
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
79
мелким шрифтом. Такие основной и вспомогательный тексты отлично дополняют друг друга и придают объявлению логически законченный вид. Еще один очень важный элемент рекламного листа — пожелание, которое обычно пишется в конце объявления и является своего рода вторым слоганом, рассчитанным на то, чтобы у клиента осталось о Вас и Вашем предложении самое благоприятное впечатление, даже если он не захочет совершать рекламируемую сделку. Здесь применяются слова и выражения типа «Спасибо за внимание», «Наши услуги бесплатны», «Мы не посредники», «Рады были Вам помочь» и им подобные. Образцы грамотно составленных текстов можно увидеть на страницах нашей книги, правда, они составлены для учебных целей.
4.	Графическое оформление.
Графика — это «лицо» Вашего рекламного объявления, именно она делает слоган, текст и телефоны маленьким шедевром, побуждает к тому, чтобы обязательно созвониться с его автором. Начинается графическое оформление с «внешней границы» объявления — текст необходимо заключить в рамку, виньетку, другое обрамление. Причем рамка обязательно должна быть со скругленными краями — такое объявление, если оно правильно наклеено, очень трудно сорвать.
Следующий ответственный момент — подобрать шрифт под выделенные слова: чем он крупнее и контрастнее, тем лучше предложение будет восприниматься. При этом не забывайте о симметрии объявления — идеальный случай, чтобы текст был симметричен относительно вертикальной оси, в этом случае он лучше всего читается и запоминается.
К великому сожалению, для недорогой рекламы вариантов, замаскированных под частные, практически недоступно цветное оформление — ведь многокрасочные объявления намного дороже черно-белых. Если Вам, уважаемый читатель, позволяют средства, лучше заказать объявления с цветными ключевыми словами, особенно эффективно здесь черно-красное сочетание. Также эффективно смотрится выворотка — фон объявления черный или красный, а текст сделан белым.
Не утратили свою актуальность и объявления, написанные от руки, — их можно распространить быстро и с минимальными затратами. Сначала на листе А4 Вы сразу готовите рабочий макет (пишете и рисуете от руки), затем изготовляете тираж и его расклеиваете (рассылаете).
80
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ТЕСНА КВАРТИРА?
ВТЯНИ ПУЗО!
Приведенные здесь рекламные фразы взяты с реальных объявлений по недвижимости. (В скобках — комментарии авторов.) — Наша цель — ваша недвижимость.
(Если Вам не нравится Ваша квартира, то приходите к нам. Нам понравится.)
— Молодая семья без детей и других вредных привычек снимет комнату.
(Л что, заводить детей — это вредная привычка?)
— Самые низкие комиссионные: почти на общественных началах!
(Очередной благотворительный фонд по честному отъему денег у населения )
— Государственные риэлтеры. Мы не обманем.
(Чем наглее ложь, тем больше ей верят.)
— Вы спасли нас от фашистов — мы защитим вас от аферистов.
(Реклама услуг по пожизненному содержанию стариков. Объявление вышло накануне 9мая.)
— Выбранный вариант квартиры обмену и возврату не подлежит.
(Вариация на эту же тему: «После схода пены требуйте долива».)
— В Москве такого еще не было...
(Такого обмана клиентов, что ли ?)
— Хорошо, когда каждый занимается этим делом...
(Конечно, хорошо. Главное, чтобы на пользу...)
— Предьявитель данного купона имеет право на бесплатный сеанс массажа.
(А слабо одновременно с юридическими консультациями?)
— Интеллигентный москвич, кандидат наук, сымет квартиру.
(А скоко академиевмы кончали?)
— Хотите? Нас легко найти!
(А если кто не хочет? Тем что, найти трудно?)
— Сдаю полдома... 5 соседей, есть козел.
(А за сохранность домашнего оленя, в натуре, ответишь!)
— Комнату,., с одинокой молодой хозяйкой, недорого сниму. Без интима, только помощь по хозяйству.
(Да... Наверное, товарищ больной или нестандартной ориентации.)
— Кто с Господом в душе и муками в сердце, придите к нам.
(Реклама аренды квартир, исходящая от «общины храма святых Петра и Павла» — скорее всего, сектанты.)
— Бесплатно два квадратных метра.
(Интересно, где? На Новодевичьем или Ваганьковском?)
— Сдаю квартиру... агентам, аферистам и прочей сволочи не звонить.
(Господа риэлтеры, посмотрите на себя со стороны!)
~~ава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
81
ПРИЗНАКИ НЕДОСТОВЕРНОЙ РЕКЛАМЫ	)
В НЕДВИЖИМОСТИ И СТРОИТЕЛЬСТВЕ
— Цена от 49 тыс. руб.! Рассрочка от 1% годовых!.
(По такой цене однозначно вариантов нет. А реально рассрочка обойдется в 4—5%о.)
— Звездочки * и мелкий нечитаемый шрифт.
(То, что написано крупным рекламным шрифтом, не соответствует действительности.)
— Спешите, количество ограничено! Осталось 5 квартир!
(Известный принцип «Хватай мешки, вокзал уходит». На самом деле с реализацией объемов у застройщика проблемы.)
— Акция действует до... Сейчас или никогда!
(«Акция» будет продлена еще на несколько месяцев.)
— Микрорайон Новое Кукуево (Западное Долбуново)!
(Просто Кукуево и Долбуново — престижные места — прим, авт.)
(Расположен очень далеко от вышеупомянутых.)
— Премиум-класс по цене Бизнес! (или Бизнес по цене Эконом.)
(На самом деле никакой это не Премиум-класс.)
— Продажа от застройщика (аренда от собственника).
(В большинстве случаев через однодневку или от посредников.)
— Все коммуникации (для коттеджных поселков).
(Запроектированы, но техусловия не получены. Коммуникации придется оплачивать отдельно и ждать несколько лет.)
— Зачет старого жилья (система Trade-In).
(Зачет с грабительской скидкой 10—15%, как при срочной продаже.)
— Бесплатные подарки (Купи квартиру — выиграй авто).
(Стоимость «подарка» 0,01% от стоимости недвижимости. А авто выигрывает подставной сотрудник компании.)
— Визуальный рад «Счастливый новосел».
(Эксплуатируется социальный стереотип преуспевающего человека и его семьи, включая детей, последнее запрещено законом о рекламе)
— Визуальный рад «Красивый дом (поселок)».
(Приезжайте на стройплощадку и увидите нечто иное. Если вообще что-либо увидите, кроме забора и рекламного баннера.)
— Телесный низ и бранные слова.
(Слоганы типа «сДАЮ за копейки»; «если ты не п...с (папуас), покупай бизнес-класс...)
К - - —	-
82
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
5.	Правильное указание телефонов.
От того, насколько грамотно Вы укажете в объявлениях для расклейки или рассылки свой контактный телефон, зависит очень многое, поэтому давайте остановимся на этом подробнее.
Вспомните, уважаемый читатель, типичное рекламное объявление, висящее на фонарном столбе. Контактный телефон указан в нем снизу, один раз, наклеено объявление не очень качественно. Правда, под телефоном еще имеется «лапша» — маленькие отрывные кулончики, где телефон дублируется.
Представьте себе, что это объявление «живет» — висит несколько дней, его читают люди, заинтересовавшиеся отрывают кулончики с телефонами. Рано или поздно настанет момент, когда очередной желающий позвонить вырвет «с мясом» основной телефон, написанный внизу... После этого объявление «скончалось» — текст висит, а звонить некуда — телефон оторван. Чтобы подобное не произошло с Вашим текстом, продублируйте телефон в двух-трех местах: сверху, посередине и по вертикали — срок жизни рекламы значительно увеличится.
Если у Вас есть сайт, номер факса или адрес электронной почты — укажите их. Лучше всего, чтобы мэйл совпадал с номером контактного телефона (например, 5170563@mail.ru).
6.	Рекламные прибамбасы.
В рекламе обязательно должны присутствовать иллюстрации, фразы и выражения, которые «оживляют» Ваше объявление, так что дайте волю своей фантазии и юмору. В агентствах к таким «прибамбасам» относятся различные купоны, дающие скидки или предоставляющие «бесплатные» услуги (в большинстве случаев клиентам не нужные), возможность участия в лотерее (обещанные крупные призы выигрывают, естественно, родственники и знакомые организаторов), календарики, полезные телефоны, афоризмы или фривольные анекдоты на обороте рекламного текста. Непревзойденные шедевры — изображение в рекламе полуобнаженных соблазнительных красоток или накачанных культуристов (графика «телесного низа»). Однажды подобный рекламный щит был установлен на шоссе, ведущем к аэропорту Шереметьево-2 (на рекламе девушка в недвусмысленной позе предлагала «недорогие коттеджи»). Оборот фирмы, заказавшей рекламу, сильно возрос, но щит вскоре пришлось снять — рядом с ним значительно увеличилось количество автомобильных аварий — было на что засмотреться...
:=а 2 БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ 83
* * *
В рекламном объявлении все должно быть прекрасно — и девиз, ключевое слово, и текст, и графика... Так, перефразируя известное сказывание классика, можно сформулировать сущность Вашей р. 5оты над столь утилитарной задачей, как составление рекламы варианта сделки с недвижимостью. Попробуйте свои силы: если Вам, уважаемый читатель, удастся создать маленький шедевр и грамотно его распространить — считайте, треть дела уже сделана. Но пока самая легкая треть...
2.3.	Рекламный бюджет риэлтерской фирмы
Определить задачи, решаемые с помощью рекламы, очень важно, в том числе и с точки зрения формирования рекламного бюджета риэлтерской фирмы. Когда мы думаем о рекламе, то обычно в голову приходят мысли о рекламных модулях в газетах, о рекламных щитах на дорогах, о рекламных роликах на ТВ и т.д. и т.п. Какое средство рекламы использовать и для чего, сколько на это потратить денег, какую отдачу хочется получить? Обо всем этом думает директор риэлтерской фирмы и руководитель рекламного отдела, когда речь заходит о затратах. Конечно, хотелось бы, чтобы клиенты стояли к вам в очереди и чтобы такое положение дел не требовало никаких затрат. К сожалению, так не бывает... Чтобы получить входящий поток заказчиков, надо сначала создать поток информации, исходящей от вашей фирмы.
Риэлтеры с опытом могут возразить — мол, клиентский поток обеспечивается за счет повторных обращений, а также рекомендаций бывших клиентов. Это действительно так. Мало того, повторные обращения и рекомендации могут составлять до 70—80% обслуженных клиентов. Но ведь остаются еще 20—30%. А это уже потенциальные заказчики, привлеченные исходящей от вас информацией, за распространение которой вы платите деньги разнообразным рекламным носителям.
Итак, главная задача, которую надо решить, когда речь заходит о рекламе, это создать поток исходящей информации! Этот общий посыл можно конкретизировать—с помощью рекламы риэлтерская фирма решает следующие задачи:
• тактические — распространение информации о продаваемых объектах недвижимости: реклама объектов. Цель — найти покупателя на объект.
2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
85
Таким образом, рациональный размер объема рекламных рас-*!_»;« составляет «плюс — минус» 10% от сложившейся выручки. В«сличение этой цифры на 2—5% может привести к некоторому Ьвеличению доходов, уменьшение на 2—5% постепенно приведет    снижению.
Итак, попробуем наметить план рекламных затрат, которые Ввобходимо понести. Для начала разберемся, какие же средства ре сшмы можно использовать для достижения этих целей и сколь- это потребует средств. Рассмотрим основные составляющие рекламного бюджета.
2.3.1. Интернет
На сегодняшний день этот вид продвижения информации ' объектах, услугах и компаниях выходит на первое место и стано-ггся стандартом. «Нужна информация?Посмотрим в Сети» — так :суждают большинство наших сограждан, особенно в крупных ородах.
На примере рекламы в Интернете рассмотрим, как же решаются три основные задачи рекламы агентства недвижимости: поиск приобретателя, клиента на сопровождение сделки, постоянного заказчика.
Возможности рекламы объектов в Сети можно свести к нескольким вариантам:
—реклама объекта на собственном сайте (если таковой имеется). Формат представления информации в этом случае самый разнообразный. Это может быть строка в таблице с базой данных объектов, текст с фотографией, собственная страница, изготовленная специально для объекта. Если ваш сайт такой продвинутый, что предусматривает удобную систему обновления информации на нем прямо из офиса, то дополнительных расходов реклама объектов не потребует. Но если это не так, то придется заплатить web-мастеру, который освежит информацию на сайте. Обычно компании, имеющие такие ресурсы, содержат в своем штате и сотрудника, который ведет сайт, либо отдают эту работу на аутсорсинг специализированной компании.
—реклама объекта в РБД. Такие рекламные возможности предлагают многие интернет-порталы по недвижимости; есть сайты, специализирующиеся на ведении баз объектов недвижимости, как закрытых (например, Winner), так и общедоступных (например,
84
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	оперативные—распространение информации об услугах, оказываемых специалистами агентства. Цель — найти потребителей услуг.
•	стратегические — распространение информации о положительных отличительных особенностях фирмы. Цель — придать потенциальному клиенту уверенность в том, что именно ваше агентство наиболее полно решит те жизненные задачи в области недвижимости, которые он ставит перед собой. Часто эта задача решается не только с помощью рекламы, но и с помощью PR — деятельности, включающей в себя заказные статьи, интервью, распространение пресс-релизов и т.п.
Итак, нужен ли вам рекламный бюджет? В данном случае, когда мы задаем этот вопрос, то подразумеваем: а нужно ли планирование рекламного бюджета? Ведь многие фирмы, особенно маленькие, иногда даже не задумываются над этим. У них сложилась определенная рекламная практика — несколько модулей в СМИ, определенная сумма за строчные объявления по рекламе объектов, еще чуть-чуть за хостинг разработанного когда-то небольшого сайта. Вот, пожалуй, и весь арсенал рекламных приемов такой фирмы.
Конечно, можно и так вести дела. Тем более что многие так и поступают. В то же время разумное планирование и анализ израсходованных на рекламу средств сделает эти расходы более эффективными.
Итак, сколько тратить денег на рекламу? Многолетняя практика работы на рынке риэлтерских услуг показывает, что существует определенный минимум расходов, ниже которого затраты снижать нельзя, а также максимум, превышение которого рекламного эффекта не дает.
Эмпирически установлено, что снижение уровня расходов агентства недвижимости на рекламу ниже 5—6% от размера выручки в календарный период (за месяц, например), приводит к резкому уменьшению рекламного воздействия. Иначе говоря, при недостаточном объеме рекламных затрат их эффект, выражающийся в увеличении объема продаж, близок к нулю.
В то же время значительные затраты на рекламу также не дадут результата, пропорционального объему этих расходов. Существует определенный максимальный предел количественного воздействия рекламоносителей на получателей рекламы, после которого ее эффективность снижается (кривая Вундта). Из практики работы можно сказать, что этот уровень находится в пределах 12—15% от размера выручки в календарный период.
86
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
единая база данных на сайте Российской гильдии риэлтеров). Размещение объектов в таких базах бывает как платной (оплата взимается на абонентской основе), либо за конкретный объект, так и бесплатной.
—реклама объекта с помощью рекламного баннера. Разместить таковый можно с помощью системы обмена баннерами (это, как правило, не требует оплаты) или на платной основе на активно посещаемом сайте, например, на одном или нескольких порталах, посвященных аналитике рынка.
—размещение объектов на бесплатных досках объявлений. Денег это не стоит, но требует кропотливой работы по формированию списков таких досок и еше более кропотливой работы по размещению собственно вариантов (для этих целей обычно нанимаются студенты или школьники).
— создание специализированного сайта для объекта. Такая форма рекламы используется, если объект дорогой. Размер гонорара риэлтерской фирмы — солидный, а значит можно и нужно потратиться на достойное рекламное продвижение объекта. Подобные сайты создаются обычно для коттеджных поселков или жилых комплексов.
— строчная реклама. Рекламировать услуги можно кратко и лаконично — «Поможем продать», «Оформим сделку» и т.п., а можно обстоятельно и подробно. Второй способ лучше, поскольку подробно доносит до клиента, что и как делает агентство недвижимости, но требует определенного формата и пространства для размещения информации.
В Интернете кратко рекламировать услуги можно на собственном сайте, на бесплатных досках объявлений, с помощью бесплатных баннеров по обмену или платцых баннеров.
— заказные статьи. Подробное разъяснение сути и содержания оказываемых услуг иногда производится в форме разъяснительных статей. В Интернете их удобнее всего размещать на собственном сайте. Однако подобную заказнуху можно разместить и на различных информационных порталах. Правда, в этом случае написать ее надо так, чтобы ее было интересно читать посетителям портала. Статья должна быть «жизненной», содержать примеры, а не только предлагать услугу, что называется, «в лоб».
С помощью Интернета PR-задача решается теми же способами, что и подробная реклама услуги — статьи, интервью на собственном сайте и на информационных порталах.
В то же время если для формирования имиджа фирмы используется собственный сайт, то необходимо позаботиться о том,
к>=а2 БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ 87
чтобы внешний вид, дизайн сайта, удобство навигации по нему Выло на высоком уровне. Потому что сайт, сделанный «на колен-е», не прибавит репутации фирме, какие бы хорошие материалы а нем ни размещались.
В связи с вышесказанным необходимо предусмотреть расходы - а разработку и поддержание должного уровня дизайна сайта  удобства пользования им.
Касательно рекламы в Интернете необходимо сделать важное замечание. Если вы используете для рекламы собственный сайт, то необходимо вкладывать средства в его продвижение в Сети. Большинство посетителей, ищущих информацию в Интернет, пользуются поисковыми системами. На каком месте окажется ваш сайт в рейтинге сайтов, сформированном поисковой системой то запросу клиента, имеет громадное значение. Если по запросу «купить квартиру в городе N» ваш сайт окажется на первой странице поисковой системы — это отлично, если на второй — хорошо. Ну а если дальше, то по большому счету это уже не имеет значения. На первых двух страницах для клиента будет достаточный выбор рекламных предложений других компаний.
Поэтому, если вам нужна эффективность собственного сайта вашей фирмы, то придется потратиться на продвижение. Это называется «расходы на поисковую оптимизацию».
Теперь давайте подробнее рассмотрим возможные статьи расходов для составления бюджета рекламной компании с использованием Интернета:
—регистрация доменного имени.
Если компания хочет иметь уникальный адрес своего сайта, то надо регистрировать доменное имя. Сделать это можно самостоятельно или с помощью специализированной компании. В конце 2009 г. открылась регистрация доменных имен в зоне.рф.
Стоимость — от 1000 руб.
— создание сайта-визитки.
Как правило, это одностраничный сайт, содержащий минимум необходимой информации о компании, ее услугах, контактах.
Стоимость — от 5 тыс. руб.
— создание мини-сайта.
Сайт на 2—5 страниц, с уникальным дизайном, «продающими» текстами, снабженный всеми для получения обратной связи от посетителей и оценки эффективности продвижения.
Стоимость — от 20 000 руб.
88
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
— создание корпоративного сайта.
Если компания хочет иметь серьезный информационный ресурс, нацеленный на продажи объектов и услуг, а также формирование имиджа компании, то следует создавать более сложный сайт, отражающий все аспекты деятельности компании (корпоративный сайт). Корпоративный сайт четко структурирован и обычно включает следующие разделы:
раздел «Новости»
Новости компании с архивом по датам. Также через этот раздел можно управлять рекламными акциями и специальными предложениями;
раздел «О компании»
Одна или несколько страниц с текстом о компании. Здесь может быть информация об истории компании, ее достижениях и наградах, сертификатах и свидетельствах об аккредитации и т.п.;
раздел «База данных»
Витрина предложений объектов, продажей которых занимается агентство, наиболее полно отражающая их преимущества;
раздел «Поиск»
Нахождение объекта недвижимости как по набору характеристик, так и с помощью полнотекстового запроса;
раздел «Блог»
Классическая структура, с возможностью комментирования записей. Здесь можно организовывать обсуждение новостей, вести дискуссии по состоянию рынка;
раздел «Статьи»
Набор тематических статей по профилю вашего бизнеса. Этот раздел нужен также для поисковых машин. Кроме того, данный раздел позволяет руководству компании вовлечь сотрудников в подготовку консультационных статей;
раздел «Обратная связь»
Формы обратной связи. Все обращения, пришедшие через эти формы, складываются в базу данных для последующей работы с ними. Форм может быть одна или несколько;
раздел «Баннеры»
Рекламные баннеры на вашем собственном сайте;
раздел «Контакты»
Страница с адресом вашего агентства, фото офиса, с телефонами и обязательно схемой проезда.
Стоимость разработки корпоративного сайта — от 50 000 руб.
"rSd 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
89
— оплата хостинга.
Стоимость — 2—3 тыс. руб. в год.
— медийная реклама:
графические баннеры разных размеров, размещенные на по-'’утярных ресурсах Сети.
—разработка и изготовление рекламных баннеров.
Оплата размещения рекламных баннеров на сайтах.
Стоимость — 10—20 руб. за 1000 показов.
— поисковая оптимизация сайта:
комплекс работ по продвижению сайта на первые страницы поисковиков по конкретным запросам.
Стоимость — от 5000 руб. в месяц.
— поддержка результата оптимизации и продвижения:
корректировка ключевых слов, текстов страниц, ссылок, списка площадок и т.п.
Стоимость — от 3000 руб. в месяц.
— использование контекстной рекламы:
рекламные объявления, которые показываются на страницах поисковых систем; данные объявления показываются по выбранным ключевым запросам.
Стоимость — от 5000 руб. в месяц.
—	проведение анализа поведения посетителей сайта и подготовка отчета
Стоимость — от 1000 руб. в месяц.
—	E-mail маркетинг (рассылки).
Стоимость — 3—4 тыс. руб. за 1 млн адресов.
—	Поддержка сайта: устранение сбоев в работе, вирусных атак ит.п.
Стоимость — от 3000 руб. в месяц.
Мы подробно рассмотрели на примере рекламы в Интернете способы и приемы решения трех основных задач рекламы агентства недвижимости. Рассмотрим теперь использование в этих целях других возможностей информационного пространства.
2.3.2. Печатные СМИ: газеты и журналы
Традиционное и популярное средство рекламы.
Использование газет и журналов агентствами недвижимости для своих целей зависит от формата издания. Форматов этих множество. Рынок печатных СМИ пестрит изобилием изданий.
90
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
С точки зрения достижения рекламных целей, о которых мы говорили, все издания можно разбить на несколько категорий:
1. Универсальные рекламные издания.
Этот вид изданий распространяется обычно бесплатно на стойках в супермаркетах и по почтовым ящикам в жилых домах.
Специализируется, как правило, на публикации рекламы — рекламные модули, строчные объявления, реже — рекламные статьи.
Строчные объявления используются для рекламы объектов, а иногда и услуг.
Статьи служат для формирования имиджа, а также для продвижения услуг. Последняя форма рекламы имеет разнообразные формы — это интервью с руководителями и специалистами, рассказы специалистов об особенностях совершения сделок с тем или иным видом недвижимого имущества, консультации специалистов, рубрики «Вопрос — ответ» и т.п.
Обычно рекламные издания охватывают самый широкий спектр предложений из разных секторов потребительского рынка и рынка услуг для населения. Здесь и туристические фирмы, и вакансии, и мебель, и пластиковые окна, и многое, многое другое. И где-то среди всего этого многообразия обязательно встретится раздел «Недвижимость».
2. Специализированные тематические издания по недвижимости.
Специализированные издания, посвященные рынку недвижимости, дадут намного больший рекламный эффект, если они «раскручены» и население знает, например, о том, что большинство предложений рынка недвижимости города сконцентрировано в газете «Недвижимость N-ска», а информацию об элитных объектах лучше всего искать в журнале «Элитная недвижимость N-ска». В этом случае можно быть уверенным, что размещенное вами объявление обязательно прочтут, а рекламный модуль обязательно увидят.
Специализированные тематические издания по недвижимости можно поделить на три категории:
—	издания, основу которых составляет база данных о недвижимости.
Основной объем информации в этих изданиях составляют:
—	текстовые строчные объявления о продаваемых или сдаваемых в аренду объектах недвижимости;
—	фотомодули объектов недвижимости;
—	модульная реклама объектов (обычно так рекламируются новостройки: жилые комплексы и коттеджные поселки);
Глава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
91
—	модульная реклама компаний;
—	информационно-публицистические материалы и новости.
Примером такого рода изданий является еженедельный журнал «Недвижимость и цены»; «Бюллетень недвижимости» в Санкт-Петербурге; газета «Есть вариант!» в Екатеринбурге; «Недвижимость в Подмосковье» в Московской области и множество других.
Особенностью всех этих и многих подобных изданий является размещение всех объявлений из газеты на Интернет-сайте, что увеличивает эффективность размещения рекламы и создает новые интересные возможности. Такие, например, как дополнительные сервисы для риэлтеров, позволяющие им создать собственную страницу, участвовать в рейтингах профессионалов, управлять своими объектами в базе данных на сайте.
— специализированные журналы.
Журналы, особенно глянцевые, используются в основном для размещения модульной рекламы крупных компаний или для продвижения жилых комплексов многоквартирных домов, коттеджных поселков. Недорогие объекты, такие как квартира, жилой дом, земельный участок, рекламируются в этих изданиях реже, ввиду довольно высокой стоимости. Исключения составляют издания, выпускаемые в небольших городах. Там реклама небольших объектов может быть оправданна.
— информационно-аналитические издания.
Данный вид изданий особенно распространен в регионах России. Они выпускаются, как правило, профессиональными риэлтерскими ассоциациями, крупными компаниями, аналитическими центрами.
3. Информационные, общественно-политические газеты и журналы.
Для рекламирования в изданиях этой категории применимы те же подходы, что и крекламе в журналах. Понять, стоит ли использовать то или иное издание для рекламы агентства недвижимости или ваших объектов, очень легко: посмотрите, какая реклама идет в этом СМИ, кто и что рекламирует.
Резюмируя информацию о рекламе в печатных СМИ, необходимо иметь в виду, что в последние годы количество изданий выросло значительно. Они наперебой предлагают свои страницы для размещения вашей рекламы. Поэтому при выборе издания нужно хорошо понимать, что вы хотите получить в итоге и как может помочь в этом выбранное издание. Конечно, если вы хотите иметь
92
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
«крутой» имидж и статья о вас выйдет в журнале «Forbes», то это будет действительно «круто». Но если вы при этом еше не стали одной из самых известных персон риэлтерского бизнеса России, то такой выпуск журнала будет для вас всего лишь сувениром, не более того.
Хорошо бы также разобраться, на какую аудиторию воздействует выбранное вами издание, кто его читает и много ли этих читателей. Наиболее рационально выбирать издание, которое наилучшим образом воздействует на население, живущее в зоне обслуживания вашей фирмы. То есть ориентироваться на местные издания: областные — если вы работаете в областном центре, муниципальные — если ваша фирма оказывает услуги в районном городе. Для Москвы — это издания, выпускаемые в пределах территории префектуры или управы.
Неотъемлемым элементом рекламы в СМИ является собственно ее изготовление — статью надо написать, модуль разработать. Поэтому при формировании бюджета рекламы необходимо помнить о расходах и на решение этих задач.
Таким образом, статьи рекламного бюджета в печатных СМИ можно свести к следующим видам (конкретные суммы расходов по каждой статье бюджета очень сильно различаются в зависимости от издания и региона):
—	объявления об объектах: размещение объявления о продаже (аренде) объекта недвижимости (строчное); объявление и/или фотообъявления (фотомодули) в базах данных специализированных изданий; модули в тематических рубриках рекламных изданий и т.п.;
—	дополнительные сервисы: оплата дополнительных сервисов для риэлтера на интернет-сайтах изданий по недвижимости: создание собственного кабинета (профиля), позволяющего управлять базой размещенных объектов (добавлять, изменять, удалять, в том числе с помощью SMS); участие в рейтинге специалистов; партнерство с изданием — форма оплаты рекламы, когда за размещение определенного гарантированного количества объектов предоставляется скидка, и т.п.;
—	рекламные модули: размещение рекламного модуля с рекламой объекта(ов) и/или услуг агентства недвижимости;
—	макет: изготовление макета рекламного модуля;
—	статья: размещение рекламной или PR-статьи (некоторые издания размещают такие статьи бесплатно в качестве бонуса при большом объеме платной рекламы фирмы);
. — гонорар журналисту за написание заказной статьи.
'’ава 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
93
2.3.3. Телевидение и радио
Это, пожалуй, одни из самых дорогих средств рекламы. На центральных каналах ТВ вы вряд ли увидите не только рекламу агентств недвижимости, даже самых крупных, но и ведущих застройщиков. Другое дело областное или муниципальное телевидение или радио. Хотя они тоже дороги, но все же их уровень цен доступнее, особенно в условиях кризиса.
При размещении рекламы на радио и телевидении используются те же подходы, что и в случае журналов, только форма информации будет другой: вместо статьи — репортаж, вместо печатного интервью — видео- или радио интервью, вместо модуля — ролик.
Особенностью рекламы на телевидении и радио является высокая цена изготовления рекламных материалов. Стоимость изготовления рекламного фильма может доходить до нескольких сотен тысяч рублей, плюс оплата эфирного времени.
Для этих же целей используются рекламные перетяжки. Популярной формой размещения рекламы конкретных объектов являются рекламные витрины, которые изготавливаются в виде отдельно-стоящих конструкций, которые устанавливаются возле офиса агентства недвижимости, либо организуются в окнах агентства недвижимости, если их конструктивные особенности позволяют превратить их в рекламные витрины.
2.3.4. Наружная реклама
К этому виду рекламы относятся разного вида и конструкций рекламные щиты, панель-кронштейны, штендеры, реклама на световых экранах и т.п.
Наружная реклама используется в основном для формирования имиджа в совокупности с рекламой услуг. Небольшие по размеру формы наружной рекламы используются в качестве вывесок-указателей. Магистральные щиты часто используют для рекламы домов-новостроек, коттеджных поселков, жилых комплексов, а иногда и для рекламы отдельных объектов, таких как дома, коттеджи, большие земельные участки.
Расходы на наружную рекламу складываются из нескольких составляющих:
—	изготовление и установка рекламной конструкции. В последнее время операторы рынка недвижимости редко вкладывают деньги
94 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в изготовление собственных рекламных конструкций. Кроме значительных расходов на изготовление и установку таких конструкций, требуется оформлять дополнительные разрешения на использование земли, поверхностей зданий и сооружений, опор освещения и т.д.;
—	аренда рекламного носителя у его владельца: рекламные щиты, конструкции типа «сити-формат», световой экран и т.п.;
—	разработка изображения (макета);
—	изготовление изображения;
—	монтаж изображения;
—	регистрация разрешения на размещение рекламы в местной администрации.
2.3.5.	Реклама на транспорте
Реклама на транспорте используется для тех же целей, что и наружная. На практике такая реклама размещается на пассажирских автобусах, маршрутках, легковых такси, метро, электропоездах.
Виды рекламы на транспорте:
—	наклейки на наружных поверхностях транспортных средств или нанесение рисунка графическим способом (в ряде случаев требует регистрации в ГИБДД);
—	стикеры, наклейки внутри салона;
—	видеореклама на плазменных панелях внутри салона;
—	распространение визиток в легковых такси.
Одна из разновидностей рекламы на транспорте — это мобильные рекламные щиты, размещаемые вместо кузова грузового автомобиля (обычно, это автомобили типа «Газель» и т.п.).
Расходы на рекламу на транспорте включают в себя по сути те же составляющие, что и расходы на наружную рекламу:
—	оплата права за размещение рекламы на транспортном средстве его владельцу либо рекламному агентству, представляющему его интересы;
—	разработка изображения;
—	изготовление (нанесение) изображения или видеоролика;
—	монтаж (размещение) изображения.
2.3.6.	Выставки
Участие в выставках является в первую очередь отличной формой установления деловых связей с коллегами и форми
~iaea 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
95
рования имиджа компании в их глазах и глазах прессы. Кроме того, участие в выставке является хорошей практической школой для сотрудников компании, работающих на стенде. Рекламный эффект для продажи отдельных объектов от участия в выставках меньше.
Статьи расходов на участие в выставке включают в себя:
—	аренду выставочной площади;
—	оплату дополнительного оборудования — стойки для раздаточных рекламных материалов;
—	оплату за электрооборудование стенда (розетки, светильники и т.д.);
—	подготовку и изготовление раздаточного материалы (буклеты, листовки, визитки, макеты и т.д. и т.п.);
—	разработку оформления выставочного стенда, изготовление элементов оформления и их монтаж.
Расходы на участие в выставке могут быть достаточно скромными, когда компания ограничивается арендой выставочной площади и изготовлением минимального набора раздаточных материалов. А могут быть и очень большими, когда экспозиция представляет собой целый город с многоярусными рекламными конструкциями, переговорной комнатой, дорогостоящими элементами оформления, привлечением промоушн-групп для проведения конкурсов, лотерей и прочих «завлекаловок».
2.3.7.	Участие в конференциях, круглых столах
Участие в конференциях и круглых столах относится скорее к PR-деятельности, однако дает отличный эффект в плане формирования личного имиджа руководителей и специалистов в случае их выступления в качестве докладчиков, а также способствует установлению деловых связей.
Расходы на участие в конференции включают в себя обычно только регистрационный взнос. Причем, как правило, участие в конференциях и семинарах для докладчиков — бесплатное.
2.3.8.	Директ-маркетинг
Директ-маркетинг, или «прямые продажи», является средством для донесения информации непосредственно потенциальному клиенту.
96
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
К конкретным формам директ-маркетинга, используемым в практической работе агентств недвижимости, можно отнести:
—	раздачу рекламных материалов «из рук в руки». Например, специально обученные люди раздают рекламные листовки или специализированные издания с рекламой на улице, на массовых мероприятиях, в крупных торговых центрах и т.д.;
—	разноску рекламных материалов по почтовым ящикам («дойти до каждой квартиры»);
—	расклейку рекламных материалов на специальных досках объявлений, предназначенных для этой цели.
Расходы на директ-маркетинг складываются из таких составляющих, как:
—	разработка дизайна рекламных материалов и подготовка информационного содержания;
—	изготовление тиража;
—	оплата труда распространителей и расклейщиков.
2.3.9.	Реклама в месте продаж
Реклама в месте продаж включает в себя два вида рекламы:
—	реклама в офисе фирмы;
—	реклама на объекте.
Реклама в офисе фирмы обычно включает в себя собственно оформление офиса. Вариантов здесь множество. Это и вывешивание на стенах дипломов, сертификатов, аттестатов. Это и рекламные плакаты, направленные на рекламу конкретных объектов или услуг. Это и стойки с раздаточным рекламным материалом.
Расходы на рекламу в офисе включают в себя:
—	разработку элементов оформления;
—	изготовление элементов оформления:
—	приобретение оборудования для размещения рекламы (стойки, буклетницы и т.п.).
2.3.10.	Реклама, которая почти ничего не стоит
1.	Консультации и семинары.
Одна из проверенных форм рекламы — это реклама, завуалированная под консультации и бесплатные семинары. Эта форма привлечения клиентов не является новой. Появилась она довольн давно, в конце 90-х. Тогда, чтобы привлечь клиентов, риэлтерские
~ зза2 БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ 97
компании «пошли в народ», стали проводить открытые бесплатные семинары и консультации. Затем, на растущем рынке, эту сюрму работы стали использовать меньше. Где уж там семинары ’доводить, когда от покупателей и так отбоя нет... Сейчас пришло -ремя вернуться к этой проверенной форме работы. Тем более что : точки зрения расходов на рекламу эффективность ее необычайно t сока. Предположим, вы потратили на аренду помещения для консультаций 1 000 рублей за четыре часа. Да еще 500 на объявления о семинаре. Пришло 20 человек. Стоимость обращения — 75 рублей. А если семинар проводится в офисе компании, расходы будут еще еньше.
2.	Социальные сети.
Бурное развитие информационных технологий, заставило риэлтеров обратить внимание на социальные сети в Интернет. Здесь лаже образуются виртуальные риэлтерские сообщества. Например, в популярной социальной сети «Одноклассники» почти 1700 виртуальных сообществ, связанных с рынком недвижимости: «Риэлторы и недвижимость», «Гильдия риэлторов Московской области», «Риэлтеры!!!», «Риэлтеры Юга России», «Недвижимость Крыма», «Риэлтеры Дагестан. Москва. Ростов. Ставрополье» и т.д. В этих сообществах десятки тысяч участников. Аналогичная ситуация и в других социальных сетях «ВКонтакте», «Мой мир», Facebook и других. Понятно, что с данным фактом нельзя не считаться. Поэтому модным веянием последнего времени стало использование риэлтерами социальных сетей для разных целей: самопрезентации, обмена опытом с коллегами и, самое главное, поиска клиентов и расширения их круга.
В основном риэлтеры используют личную страницу в социальных сетях для самопрезентации или в качестве визитной карточки; а также для участия в группе по интересам.
Помимо социальных сетей заслуживают внимание блоговые сервисы: «Живой журнал», «Блоггер», «Твиттер» и другие.
3.	Блоги в Интернете.
Вообще-то говоря, блог — это болтовня, способ общения, самовыражения, способ рассказать что-то кому-то. Все блоггеры делятся на три категории: писатели, комментаторы и читатели. Так вот среди блоггеров-писателей есть категория, которая желает дать людям информацию. И в виде рекламы, и в виде информирования о последних тенденциях, и в виде повышения известности бренда, и в виде формирования позитивного отношения в профессии,
98
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
и в виде элементарного ликбеза. Статьи направлены на широкую аудиторию, из которой каждый может выбрать читать то, что ему нужно.
Относительно эффективности рекламы в блогах существуют диаметрально противоположные точки зрения. Одни специалисты считают, что есть прямая результативность для бизнеса от участия в блогах, другие их опровергают. Но бесспорно одно—людям часто неоткуда получить специфическую профессиональную информацию, они пока не хотят, а, может, не имеют возможности прийти в офис компании. Многие ищут ее в Сети, в том числе и в блогах, где можно задать вопрос, не афишируя свою личность. Таким образом, вы приобретаете потенциальных клиентов.
Ведение блогов — неплохой способ повысить известность собственного бренда. Возможно достижение профессиональных контактов со специалистами своей отрасли из других регионов. При этом контакт происходит гораздо проще, так как в какой-то степени он становится личностно-неформальным.
Вообще же правильно, эффективно и интересно вести блог — отдельная работа, требующая и времени, и уникального контента, и знания области, о которой рассуждаешь. Зато в рекламном бюджете расходы на блог можно не предусматривать.
4.	Страницы агентства в социальных сетях.
Социальные сети создавались, как средство для общения между их участниками — физическими лицами на темы, как правило, частного характера. Однако, со временем, в информационном пространстве социальных сетей появились странички с профессиональной направленностью. Сегодня там нередко можно встретить страницы риэлтеров, агентств недвижимости и даже риэлтерских ассоциаций, созданные специально для информационно-рекламных целей. Поэтому, иметь собственную страницу в популярной социальной сети — это недорогой и современный способ рекламы.
5.	Участие в форумах.
Наряду с ведением блогов есть еще один отличный способ повысить узнаваемость личного бренда и приобрести клиентов, деловых партнеров, а то и друзей в профессиональной среде. Это участие в риэлтерских форумах и форумах, посвященных рынку недвижимости. Принципы участия в форумах примерно те же. что и в блогах. А именно: одни пишут, другие комментируют или отвечают, третьи читают.
<=S2 2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
99
Л вообще-то форумов великое множество. Важно найти тот, вгрый будет наиболее полезен, например, ners.ru.
-. Папки-презентации.
В арсенале продвинутых риэлтеров используется такая вещь, как . нтские папки (подробнее об этом см. главу 4).
У заказчика после первого посещения вашего офиса и встречи ^ентом что-то обязательно должно остаться «на память». Вот
й «памятной» вещью и может быть папка-презентация. Из-ивленная в фирменном стиле, включающая материалы о фир- = о специалисте и, конечно, об объектах, такая папка сможет есги свою лепту в формирование благоприятного впечатления  »_1иента.
Разновидностью папки-презентации является рабочая валка-презентация агента. В этой папке, обычно, размещаются материалы с презентацией компании и самопрезентацией агента, стинги базы данных, материалы, иллюстрирующие состояние г лика недвижимости, образцы договоров, описание схем сделок я т.п. Папка-презентация агента — это отличный иллюстративный i рекламный инструмент, используемый им при проведении встреч с потенциальными клиентами.
2.3.11.	Структура рекламного бюджета агентства недвижимости
Итак, давайте вернемся к основной теме нашего раздела — формированию рекламного бюджета риэлтерской компании, при этом установим, что если известна сумма расходов, которые можно и необходимо потратить на рекламу, если определены приоритеты в решении задач агентства недвижимости, то можно приступить к составлению собственно рекламного бюджета.
Можно выделить два вида расходов:
—	на календарный месяц;
—	разовые (аккордные), например, участие в выставке; продвижение коттеджного поселка; продажа магазина; распространение информации о скидках; распространение информации о начале продаж и т.д.
В качестве примера давайте рассмотрим месячный бюджет небольшого агентства, расположенного в городе с населением около 200 тыс. человек, а также затраты на продвижение одного эксклюзивного варианта.
100
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Пример рекламного бюджета на продвижение информации об объекте (квартира)	
№	Действие	Стоимость	Срок оплаты
1	Размещение рекламного баннера на лоджии размером 2,5x0,8 м	3410-00
1.1.	Изготовление баннера	910-00
1.2.	Монтаж баннера	2500-00
2.	Размещение строчного объявления в газете «Квартиры и цены»	410-00x10=4100-00
3.	Размещение строчного объявления в газете «Лучший вариант»	50-00x12= 600-00
4.	Размещение строчного объявления в газете «Южный экспресс»	30-00x12=360-00
5.	Размещение строчного объявления в базе данных на сайте www.xyz.ru 500-00хмесяц=500-00
6.	Расклейка объявления на информационных досках на подъездах домов, расположенных по адресу: 550-00
7.1	Печать объявления (100 шт.)	50-00
7.2.	Оплата труда расклейщиков	(100 штх5-00)=500-00 ИТОГО:	9520-00 Бюджет ООО «АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ»
Наружная реклама	
№	Наименование	Форма	Сумма
1	Щит на ул. Иванова Щит 3x6	15 000 р.
2	Щит на ул. Петрова	Щит 3x6	15 000 р.
3	Щит на Верее	Щит 3x6	15 000 р.
4	Брандмауэр ул. Гудкова Баннер 5,45x6	10 500 р. ИТОГО:	55 500 р.
Газеты, журналы	
№	Наименование	Форма	Сумма
1	Ваш вариант	6 объявлений	2880 р. По 120 руб.
2	Квартиры и цены	23 строчных	20 800 р. объявления
3	Эксперт новостроек	Модуль 8x10	9100 р.
4	Южный экспресс	Модуль 12x12	9484 р. ИТОГО:	42 264 р.
^а=а2
БЕЗ ЯЗЫКА И КОЛОКОЛ НЕМ
101
Реклама на транспорте
Наименование	Форма	Сумма
1 Информация	Наклейка на борту	
на маршрутном такси Интернет	60x90 см ИТОГО:	6000 р. 6000 р.
Аё Наименование	Форма	Сумма
1 Сайт «Агентства недвижимости»	Оплата за продвижение	10 000 р.
2 Сайты города: доски объявлений Расклейка	12 сайтов ИТОГО:	4000 р. 14 000 р.
№ Наименование 1 Расклейка (изготовление	Форма Рекламные объявления	Сумма
и распространение) ИТОГО:	о продаже квартир	1100 р. 118 864 р.
ВОЗВРАТ ДОЛГОВ
•	Конфликты с агентствами недвижимости
•	Финансовые и строительные пирамиды
•	Жилищные споры любой сложности
•	Цивилизованный раздел имущества
•	Защита от незаконного завладения жильем
•	Работа с неисправными должниками
•	Неоплаченные поставки товара
•	Помощь пострадавшим в ДТП
•	Конфликты с правоохранительными органами
•	Поиск скрывшихся аферистов
(495) 506-20-90518-22-98
102
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
«Король» универмагов Дж. Ванамейкер как-то сказал: «Язнаю, что половина моей рекламы идет впустую, вот только не знаю, какая
половина...»
Любой руководитель, принимая решение о расходовании средств на рекламу, терзается сомнениями на тему «А будет ли эффект?» Это нормально. Как сказал классик: «Нам не дано предугадать, как слово наше отзовется». Но тем не менее необходимо организовать учет входящих обращений: звонков и посещений офиса. Как правило, это вменяется в обязанность секретарей, которые должны задавать вопрос об источнике информации, побудившей позвонить человека в агентство. Они же ведут статистическую ведомость, которую затем анализирует руководитель.
Анализ активности обращений и их источников иной раз открывает удивительные картины. Можно узнать, сколько стоит один звонок. Например, Вы потратили на рекламу в журнале 10 тыс. руб. и получили в итоге всего два звонка. Нетрудно догадаться, что один звонок стоит аж целых 5 тыс. руб.
Помимо анализа интенсивности и источников обращений очень полезно организовать учет источников рекламы, который привел в агентство недвижимости клиентов, реально заключивших договоры. Подчас один вид рекламы дает шквал звонков и ни одного договора, а другой не вызывает большой телефонной активности, но дает реальный «выхлоп», приносящий прибыль компании. Но это уже зависит не от подачи информации, а от эффективности работы персонала фирмы: как говорится в бородатом анекдоте, не занавесочки, а девочек надо менять...
УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР
ШАБАЛИНА В.Г. И САМОХИНОЙ О.Н.
ОБУЧЕНИЕ, ПЕРЕПОДГОТОВКА, АТТЕСТАЦИЯ И СЕРТИФИКАЦИЯ РИЭЛТЕРОВ
Подробности по нашим контактам:	(495) 507-68-86 585-83-80
www.zsrd.ru		506-20-90 Jj
Когда звонит телефон, хороший риэлтер тянется за карандашом. Плохой — за стулом.
Третья заповедь риэлтера
Глава 3
КТО ГОВОРИТ? - РИЭЛТЕР! (Беседа с клиентом по телефону)
Как показывает практика работы риэлтеров, 95—97% потен-ниальных клиентов вступает в контакт с агентствами по телефону оставшаяся незначительная часть включает в себя в основном сообщения по электронной почте и интернет-мессенджерам, а также весьма редкие «заходы с улицы»). Поэтому неправильный или неграмотный телефонный разговор, особенно если на линии «дежурит» начинающий агент или малоквалифицированный секретарь, наповал убивает даже самую креативную и массированную рекламу, о которой у нас шла речь в предыдущей главе — заказчиков в реальности нет и не будет! Звучит, конечно, банально, но в действительности это так, да и не только в риэлтерском бизнесе.
Давайте попытаемся классифицировать телефонные звонки по нескольким критериям: во-первых, тип клиента: продавец или покупатель (в более широком смысле — отчуждатель или приобретатель); во-вторых, входящие или исходящие (в первом случае имеется значительно больше психологических возможностей «зацепить» заказчика — ведь он заинтересован, раз позвонил сам); в-третьих — офисные (на номер агентства) или частные (на мобильный или диспетчерский телефоны) — от этого сильно зависит такта ка Вашего разговора. В качестве базового сценария мы будем рассматривать звонок продавца в офис, а все другие случаи подробнее разберем в конце этой главы.
Итак, у меня на рабочем столе зазвонил телефон... А дальше у неопытного агента разговор идет так, как учил классик детской литературы: «Вы откуда?— От верблюда!.. Это прачечная ?— Фига-чечная». На этом общение обычно и заканчивается — ведь клиент подсознательно хотел услышать голос потенциального «семейного
104
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
риэлтера» (этот термин авторы употребляют по аналогии с «семейным доктором»), а столкнулся с обслуживанием в режиме «вас тут много, а я один (одна)». Кстати, практика показывает, что даже самый опытный, вышколенный и воспитанный агент, секретарь или диспетчер на телефоне через 3—4 часа непрерывных звонков начинает либо откровенно грубить, допуская реплики, типа «Женщина, но я же вам сказала...», либо уходит в глухую психологическую защиту, формализуя разговор до предела: «Какая у Вас квартира ? Общая... жилая... кухня...этаж... этажность... лифт... мусоропровод... телефон...Спасибо, мы Вам перезвоним!»
Давайте рассмотрим основные правила телефонного этикета риэлтеров, тем более они не так уж и сложны:
•	время звонков — с 11 до 20,'гт частные телефоны — и до 23 часов: клиенты обычно начинают обзванивать риэлтерские агентства, придя на работу и сделав там неотложные дела. В течение суток существуют три пика активности: около 11—12, 14—15 и 19—20 часов;
•	отсутствие перезвона. Если телефонная линия занята или никто не берет трубку, заказчик обычно не перезванивает — ведь контактов других фирм у него достаточно. Многоканальный офисный номер в какой-то степени спасает от этой напасти;
•	автоответчик или приветствие call-центра нежелательны для приема звонков клиентов. Услышав фразу типа «Оставьте свое сообщение после звукового сигнала» или «Дождитесь ответа оператора», большинство людей кладут трубку и набирают следующий номер в своем списке или рекламной газете. Допускается только сообщение автоинформатора: «По поводу продажи квартиры позвоните по номеру 666-66-66», которое можно использовать и на диспетчерских, и на мобильных рекламных телефонах;
•	прямые и кривые номера. Офисный номер обязательно должен быть прямым (в Москве желателен код 495), ибо дозваниваться через префикс не всегда удобно, к тому же многие малоимущие клиенты считают, что все такие звонки платные. По поводу мобильных телефонов сотрудников у нас уже шла речь в главе 2, однако практика показывает, что для целей и имиджевой рекламы каждый риэлтер рано или поздно приобретает «прямой» контракт — чем раньше, тем больше будет клиентов;
•	продолжительность разговора — 7—10 минут. Этого времени вполне достаточно, чтобы выслушать клиента, приобрести минимальный авторитет в его глазах и договориться о встрече, если таковая выгодна Вам. Часто в агентства недвижимости звонят люди,
звз 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
105
страдающие логореей (в просторечии — словесным поносом), которые начнут грузить Вас своими жизненными проблемами п 30—40 минут, а то и целый час. Поэтому важно научиться в любой момент выходить из разговора: «Извините, Звезда Ивановна, меня . - чно вызывают к руководству. Давайте созвонимся сегодня вечером
21.30до 22.15...» Более подробно о таких психологических типах дойдет речь ниже;
• разговор при «живом» клиенте. Если в Вашем кабинете (рабочей комнате) находится посетитель и в этот момент раздается звонок офисного телефона, то постарайтесь перевести его на другого сотрудника (или заранее предупредите секретаря, чтобы не соединяли). Особенно некрасиво в такой ситуации выглядят ответы наличные звонки, в том числе и с мобильного телефона. Даже если такой разговор очень важен для Вас, рекомендуем ограничиться фразой: Я на переговорах. Перезвоню». При этом не забудьте извиниться перед сидящим рядом клиентом — пустячок, а ему приятно.
3.1. Входящий звонок в агентство
Давайте опять вернемся к бессмертной фразе К. И. Чуковского «У меня зазвонил телефон. Кто говорит — ...» Трубку принято снимать после второго звонка (пяти секунд полифонического сигнала мобильного), а максимум их может быть шесть. Первая Ваша задача — правильно представиться, ведь что в этом случае говорит среднестатистический гражданин? Вариантов немного: «Да»; «Алло»; «Слушаю»; «На проводе» и им подобные междометия. Подсознательно это звучит «Отвяжитесь от меня», и такая неверно взятая тональность сильно вредит дальнейшей беседе. Поэтому очень важно научиться правильно начинать разговор, даже разрабатывать сценарий первых десяти слов: для частных звонков — развернутое приветствие типа «Добрый день (утро, вечер), слушаю Вас» или «Здравствуйте, у телефона Александр»', для офисных — в соответствии с корпоративными стандартами: «Компания “Рога и Копыта ”. Добрый день. Чем могу быть полезен ?» или «Здравствуйте. Отдел загородной недвижимости корпорации Лабеан. Вы хотите проконсультироваться или сделать заявку?»
После этого в течение 30—40 секунд послушайте, что и, главное, как будет говорить Ваш собеседник, — этого времени достаточно, чтобы приблизительно определить, с кем на этот раз придется иметь дело.
106
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
С точки зрения дальнейшей тактики разговора можно выделить три основных психологических типа:
•	«незнайка» (встречается в 10—15% случаев);
•	«крепкий хозяин» (20—60%);
•	«посредник» (30—80%).
Типы эти сугубо условные (чаще всего встречающиеся на практике телефонного общения с клиентами в риэлтерских агентствах). Процент позвонивших зависит от видов рекламы, которую Вы распространяли (больше всего посредников звонят с бесплатных газет, меньше всего — с адресной расклейки по подъездам). Если вы видите, что клиент болтлив и многословен (не по существу звонка), в среднем через минуту постарайтесь остановить его наводящими вопросами:
— Скажите, пожалуйста, как Вас по имени-отчеству?
— Скажите, пожалуйста, где Вы прочитали наше объявление?
Еще несколько слов о правильной интонации и дикции. Голос способен по-разному окрашивать высказывания, а порой он совершенно меняет их смысл. Громкость, тембр, темп, ритм, паузы составляют информационность интонации, из которой складывается впечатление и мнение отелефонном собеседнике. Полковник Пикеринг из пьесы Б. Шоу «Пигмалион» умел безошибочно определить примерный возраст, социальный статус, уровень образования и другие индивидуальные особенности человека, с которым он разговаривал по телефону. Каждый из нас тоже невольно представляет себе образ собеседника (правда, порой весьма далекий от реальности). Такова особенность голоса, точнее, его способность к реконструкции. Магия голоса — вовсе не миф! И этим инструментом необходимо уметь правильно пользоваться.
В телефонном общении важно не только то, что Вы говорите, но и то, как это делаете. Поскольку люди не видят друг друга, вся эмоциональная нагрузка ложится на голос. Следует помнить, к примеру, что быстрая речь утомляет, слишком медленная — раздражает. Темп разговора должен быть комфортным для обеих сторон, а речь — мелодичной, логически выстроенной, внятной. Как показывает опыт обучения профессиональных работников call-центров, лучше всего на клиента действует так называемый «грудной голос» — мягкий, насыщенный, бархатистый, идущий «изнутри». Для его тренировки существует много упражнений, простейшее из которых — всегда разговаривать по телефону стоя (только не на ходу, если мобильный звонок застал Вас на улице).
-цзЗ КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР! 107
этом очень важно следить за дикцией. Дело в том, что телефон ' тадает способностью усиливать недостатки речи. Если, напри- . кто-то слегка окает, акает или мило грассирует, в телефонном звучании это выглядит куда менее привлекательно, да и некоторые к. ленты могут подумать: «Понаехало тут всяких. Девушка, а Вы л квичка? — «Да, а що?» Сотрудники солидных фирм позволить себе подобного никак не могут. Безусловно, риэлтеры — не актеры « не радиоведущие, но качество речи — часть их профессиональ-. го мастерства.
Специалисты, владеющие техникой телефонного общения, .пользуют даже улыбку. Конечно, ее не видно, но, как это ни уди-зительно, слышно. Голос приобретает доброжелательную, мягкую краску. В качестве средства эмоционального воздействия такая интонация по телефону гораздо более эффективна, чем обычная улыбка.
Итак, давайте более подробно рассмотрим тактику разговора с разными психологическими типами звонящих. Конечно, научиться их различать — дело на первых порах непростое, и это умение триходит только на практике.
1.	«Незнайка».
«Лох», «фраер», «парамоша» — так называют людей этого типа преступники. Именно «незнайки» становятся в дальнейшем жертвами квартирных мошенничеств (более подробно см. главу 5). Такой человек, как правило, в большинстве случаев слабо знает и представляет, сколько стоит его квартира, как совершаются и оформляются сделки, кому и в какой степени можно доверять.
В разговоре с Вами «незнайка» называет либо слишком высокую, либо неоправданно низкую цену (или доплату при обмене). При этом он часто задает вопрос: «А сколько Вы дадите денег?» Социальный состав этой категории партнеров весьма широк, чаще всего встречаются следующие психологические типажи: «малограмотный клиент» (деревенщина, аул, кишлачник, «мы академиев не кончали») — гражданин очень низкого образовательного уровня, иногда компенсирующий свою некомпетентность наглостью и напором; «рафинированный интеллигент» (образованщина, «будьте так любезны») — наоборот, человек воспитанный и образованный, но находящийся выше всей этой житейской грязи; «свободный художник» — взъерошенный и неприкаянный деятель искусств или изобретатель вечного двигателя; «прошляк» (инвалид умственного труда) — человек, при советской власти занимавший высокое
108
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
положение в обществе, но сейчас оказавшийся не у дел; «маргинал» — алкоголик, наркоман, бывший уголовник или детдомовец. Также к этой группе относятся и такие категории клиентов, как «иностранец», «правдоискатель», «жертва обстоятельств» и даже «городской сумасшедший».
Основа тактики разговора с «незнайкой» (конечно, если вариант, на Ваш взгляд, интересный)—договориться о личной встрече на его объекте, причем относительно быстро — если звонок поступил в первой половине дня — то на вечер, если во второй — завтра утром, желательно в самое раннее время, удобное клиенту (например, на 8.30). Грубой ошибкой является приглашение подобных заказчиков сначала в офис — «незнайка» может явиться неопрятно или вызывающе одетым, распространять характерное амбре, а также вести себя неадекватно (один из авторов был очевидцем случая, когда подобный крендель, которого вежливо попросили покинуть помещение, вышел в коридор и на глазах других клиентов справил большую нужду). Так что первая встреча назначается на территории заказчика — «Без осмотра я не смогу оценить Вашу квартиру и наметить план совместной работы. Давайте встретимся у Вас, а потом сразу поедем к нам в офис», по результатам которой агент принимает решение, в какое время клиента лучше пригласить на фирму и как это сделать. Главная особенность разговора по телефону с «незнайкой» — тонко убедить его больше никуда не звонить, ведь такие люди — самые сладкие клиенты для опытных маклеров, включая «черных».
2.	«Посредник».
В этом случае Вам звонит коллега — профессиональный или не очень торговец недвижимостью: сотрудник агентства (на жаргоне — «белый»), частный маклер (серый) или полукриминальный элемент (черный).
Иметь ли дело с посредниками — дело совести и вкуса каждого. Здесь нельзя дать однозначных рекомендаций, решать Вам. И первая задача — выяснить, что перед Вами таковой. Сразу задайте вопрос в лоб: «Вы хозяин квартиры или посредник?» Если человек сказал честно, что он агент или маклер, то читайте более подробно главу 8 нашей книги, там пойдет более подробный разговор о взаимодействии с ними.
Другой случай — посредник не хочет признаваться. Обычно следует отговорка типа: «Это квартира моего дяди» или «Директор нашей фирмы просил подобрать ему дачу». Будьте осторожны
~<=за 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
109
 предусмотрительны, пытайтесь наводящими вопросами выяс-все подробнее. Сделайте вид, что цена или условия сделки - ? не устраивают. Задайте такой вопрос: «Есть ли у Вас другие •• ианты ?» У посредника наверняка они окажутся.
Очень часто маклеры и агенты злоупотребляют в разговоре е Вами профессиональным жаргоном (не путать с «феней»), основные термины которого необходимо знать, ведь по ним можно определить, что перед Вами риэлтер. Сами же постарайтесь при общении с клиентами эти слова (самые распространенные из них приведены в части 2 приложения 5) не употреблять.
Практика показывает, что не стоит сразу давать от ворот поворот звонящим посредникам — ведь среди них честных людей больше, ем среди «хозяев» и особенно «незнаек» — за этими психологиче-;кими типами довольно часто встречаются опытные аферисты.
Если Вы отвечаете на частные объявления (сами, как это часто бывает, представляетесь хозяевами), то можно ради тренировки поиграть с позвонившим коллегой в «кошки-мышки» — прикиньтесь, например, незнайкой и посмотрите, насколько квалифицированно Вас станут «лечить». Ведь в любой профессии полезно иногда посмотреть на себя со стороны.
3.	«Крепкий хозяин».
К этому психологическому типу относятся самые важные для риэлтера клиенты — ведь «незнаек» на сегодняшний день осталось мало, а на коллегах-посредниках (или даже совместно с ними) много, к сожалению, не заработаешь. Крепкий (справный) хозяин — обычно взрослый (30—55 лет) трезвомыслящий человек без особых психологических «закидонов», для которого главная задача — с максимальной для себя выгодой совершить сделку (в нашем ♦базовом» случае — продать квартиру). Такие люди обычно, приняв принципиальное решение, сначала досконально изучают «правила игры» на рынке — ищут знакомых, уже продавших жилье, читают риэлтерские газеты, журналы и книги, просматривают профильные сайты в Интернете и, естественно, знакомятся с предложениями агентств. Иногда в таких случаях срабатывает частная реклама — справному хозяину рекомендуют фирму или частнопрактикующего маклера, которому продавец делает пробный звонок. Если отчуждатель планирует «чистую» продажу своей недвижимости (или, например, последующую покупку объекта за границей), то он обычно считает, что вполне справится без помощи риэлтеров (максимум готов пригласить специалиста на оформление сделки, что,
110
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
естественно, намного дешевле). Однако большинство (70—75%) граждан, решивших изменить свои жилищные условия, вынуждены совершать альтернативу (с улучшением, ухудшением, съезд, разъезд, расселение и т.д.), и в процессе изучения рынка они понимают, что самостоятельно этот процесс «не потянуть». Вот тут-то и возникает необходимость сначала составить список, а потом обзвонить риэлтерские компании (в среднем от 5 до 20) и «отдаться» той из них, которая самая крупная, надежная, добросовестная, имеет историю работы на рынке, специализируется по этому району, берет самые низкие комиссионные, назначит самую высокую цену, про-гарантирует срок совершения сделки (список взаимоисключающих друг друга критериев можно продолжать до бесконечности, равно как и поиск идеального риэлтера).
К тому же от звонка к звонку «справный» продавец повышает свою квалификацию, получая в беседах с агентами и экспертами ценную для него информацию, и рано или поздно в его речи появляется стандартный перечень вопросов типа «Ксива?... Хаза?... Клиент?... Гонорар!», и опытный специалист слышит это сразу.
Весь этот многотрудный процесс заканчивается выбором двух-трех агентств, которые не только предложили, на взгляд заказчика, более выгодные условия, но и психологически понравились, и именно эти фирмы клиент желает посетить, чтобы побеседовать с риэлтерами подробнее.
Но давайте опять вернемся к зазвонившему у Вас на столе телефону (согласно нашему базовому сценарию подразумевается, что на проводе продавец квартиры, а Вы находитесь в офисе и работаете от имени своей фирмы). Обычно начинающие агенты, классифицировав наводящими вопросами типа «Вы хозяин или посредник?» «крепкого» владельца жилья, и услышав стартовую цену продажи (обычно она назначается чуть выше рыночной с возможностью небольшого снижения), начинают «торг по телефону»: «Давайте оценим Вашу квартиру по общегородской базе данных... Назовите параметры, я их введу в форму... Кирпичный сталинский дом на пересечении улиц Советской и Октябрьской... ориентировочно 6500—6800 $/м2... А откуда вы взяли информацию, что квартира стоит 7500 $/м2? Прочитали в газете? Не верьте, там все цены указаны с накрутками многочисленных посредников... Давайте подведем итоги... Мы готовы взяться за Ваш вариант, но только по цене 7000 $/м2. Надумаете, звоните. Всего доброго!»
сЗЗ 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
111
Авторы, конечно, немного утрировали ситуацию, чтобы Вы, - -.аемый читатель, убедились — долгие консультации справного □ казчика по цене и условиям продажи в надежде, что Вы сможете _ первого разговора завоевать в его глазах авторитет своей высокой компетентностью и профессионализмом (а иногда даже употребле-- ем жаргонных слов), приведут к единственно возможной реакции зяина: «Спасибо, что Вы так все подробно мне объяснили. Я подумаю обязательно Вам перезвоню!», после чего несостоявшийся клиент набирает номер другой компании и слышит буквально следующее: *Яне смогу определить актуальность Вашей оценки и наметить план -сшей дальнейшей работы без осмотра. Вам удобно будет встретить-c. сегодня с 20.30 до 21.15?»
Здесь, если позволите, сделаем небольшое лирическое отступление: в одном из агентств, которое один из авторов консультировал несколько лет назад, работали два относительно молодых сотрудника, любивших знакомиться с девушками через Интернет. Первый из них, человек чувствительный, тонкий и умный, вступал с понравившейся по анкетным данным электронной пассией в долгую переписку, другой же, по складу характера решительный и конкретный, ограничивался одним посланием:« Ты мне нравишься. Мой телефон... Давай встретимся завтра вечером!» Этот брутальный мужчина, приехавший всего год назад завоевывать столицу из глухой провинции, не только бесплатно жил у своих многочисленных подруг, но и быстро добился успехов в профессии риэлтера, а рефлексирующий интеллигент, коренной москвич с университетским образованием, до сих пор работает «офисным планктоном» и шлет свои проникновенные послания интернет-заочницам... В общем, как в известной попсовой песенке: «А с Мальвиною гуляет грубый Арлекин...»
Но давайте вернемся к теме нашего раздела. Более подробно «о правилах хорошего тона» при назначении встречи у нас пойдет речь ниже, на этом же этапе общения Вам еще следует определиться, стоит ли работать с клиентом вообще (на жаргоне — провести квалификацию продавца). На практике существует много «сырых» и даже «полудохлых» вариантов, где сделку совершить в обозримом будущем малореально, а сил и средств будет затрачено много. К числу таковых в первую очередь относятся:
•	«молодой, да ранний» — подросшие сын или дочь, желающие жить самостоятельно, требуют от родителей размена квартиры (а в семье, возможно, есть еще один ребенок);
112
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	«взрослые дети» — люди в возрасте 30—45 лет, у которых, возможно, не сложилась личная жизнь, предлагают овдовевшему отцу или, чаще, матери продать большую квартиру, где когда-то они все счастливо жили вместе;
•	«бес в ребро» — мужчина среднего возраста уходит из семьи к «писюхе» и требует от бывшей жены размена жилплощади, возможно, прописав туда вновь родившегося ребенка от второго брака;
•	«сложное наследство», обычно между братьями и сестрами, а иногда и по праву представления или с обязательными долями, причем кто-то из наследников в спорной квартире живет;
•	«переезд бабушки» — кто-то из более молодых членов семьи предлагает пожилому человеку, проживающему в относительно большой квартире в хорошем районе, переехать «поближе к родным», т.е. ухудшить жилищные условия, а разницу отдать ему «на жизнь»;
•	«скучающая домохозяйка» или пенсионерка, которая на самом деле квартиру продавать не собирается, а нанимает риэлтера лишь от недостатка общения (человеку важен не результат, а сам процесс просмотров и показов), а иногда даже для интимных отношений в процессе «совместной работы»;
•	«расселяемая коммуналка» — которая уже разъезжается несколько лет, но кто-то из соседей либо не хочет уступать, либо срывает сделку в последний момент.
Как уже говорилось выше, подобные варианты могут тянуться годами (в квартире есть собственник, не желающий из нее уезжать), и заработать здесь реально только на сторонней частной рекламе: благодарный заказчик, с которым вы терпеливо возитесь несколько месяцев, оставит Ваш телефон соседям по дому или знакомым — только нужно ли это Вам такой ценой?
Поэтому агент должен подготовить и задать «слишком крепкому» хозяину ряд наводящих вопросов, которые могут пояснить перспективы дальнейшего сотрудничества с нашей стороны. Психологически более правильно делать это после договоренности о встрече, но только чтобы у заказчика в случае Вашего отказа от совместной работы не осталось неприятного осадка типа «Бросил, даже не поматросив!» Наряду с классическими сведениями о юридическом статусе объекта (число собственников и прописанных членов семьи, включая детей, какие документы, сколько лет после возникновения права) Вы задаете вопросы о том, чистая ли это продажа или альтернатива, насколько быстро нужно найти поку-
«за 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
113
v геля (нажаргоне — плановая или чрезвычайная продажа); с кем  членов семьи принимается решение о сделке; показывалась ли квартира раньше; есть ли опыт общения с другими риэлтерами, - <иочая родственников и знакомых; не желают ли изменить свои жилищные условия соседи. Только сопоставив все эти факты комплексе, можно принять решение — ехать на встречу или нет.
В случае отрицательных выводов грамотный специалист, чтобы сохранить лицо фирмы, направит к клиенту стажера по принципу «Ищу подопытного кролика. Опытный кролик».
И, наконец, ещё одно замечание.
Всегда помните о том, что время Вашего разговора с партнером ограничено 7—10 минутами! Ведь если Вы нарветесь на человека, страдающего той самой логореей, то другие клиенты дозвониться не смогут и скорее всего перезванивать второй раз не будут. Поэтому постарайтесь купить кнопочный аппарат, на дисплее которого высвечиваются минуты Вашего разговора (также он Вам очень пригодится, если линия находится на повременном тарифе).
Если мутные потоки «словесного поноса» брызжут из телефонной трубки, а вариант заведомо неинтересен (или по разговору понятно, что клиент — явная «шизь»), то попытайтесь закончить разговор фразами типа «Полагаю, следует подвести некоторые итоги», или «Простите, я не хочу больше отниматъу Вас время», или «Давайте созвонимся по этому вопросу завтра утром». Так всегда можно прекратить разговор с человеком, не задев его самолюбия.
Последний этап телефонного разговора (за исключением его результирующей части — договоренности о встрече) — это грамотный выход из него. Вне зависимости от поведения партнера и вашего дальнейшего взаимодействия, необходимо произнести вежливые фразы типа «Очень было приятно поговорить с Вами», или «Ярад, что чем-то смог помочь Вам», или «Если у Вас возникнут вопросы, то, пожалуйста, звоните в любое время». Как показала практика, эти заключительные слова всегда запоминаются, у человека остается приятное впечатление от разговора, и он вполне может порекомендовать Ваши услуги своим друзьям и знакомым (сработает частная реклама), даже если сам совершать сделку пока не станет.
3.2. Как договариваться о встрече
Если обсуждаемый по телефону проект сделки Вас устраивает, то необходимо договариваться с партнером о встрече. А у него свой
114
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
взгляд на вещи — человек либо не хочет форсировать события (надеется найти более выгодные предложения), либо предлагаемые условия сотрудничества ему не подходят. В этой ситуации в ход идут «вежливые слова», которые предназначены для того, чтобы прервать контакт с Вами и перейти к другим вариантам. Если Вы услышите эти фразы и выражения, то особо не обольщайтесь — клиент с крючка, скорее всего, сорвался. Но не опускайте руки — за выгодного заказчика стоит побороться, попробуйте все-таки
назначить ему встречу.
ВЕЖЛИВЫЙ ОТКАЗ
ВАМ ГОВОРЯТ
ЭТО ЗНАЧИТ
Мы должны подумать над Вашим предложением
Мы подумаем и перезвоним
Давайте вернемся к этому вопросу позже (через неделю,в конце месяца, осенью...)
Звоните нам по возможности
Скорее всего, оно нас не устраивает
Сами не позвонят
Никогда больше не напоминайте об этом
Козел Иванович вышел (уже уехал, на переговорах)
Не звоните никогда
Не хочет брать трубку (дал указание не подзывать)
Итак, Вы услышали: «Встречаться пока рано, мы должны подумать...» Предложите со своей стороны так: «Хорошо, давайте созвонимся завтра с 11 до 12 часов дня, я жду Вашего решения». Если же Вы знаете номер телефона своего оппонента (спросили, он сказал сам, номер определился), то реплика звучит так: «Хорошо, я буду звонить Вам завтра с 11 до 12 дня, устроит Вас это время?» Естественно, в назначенный час (диапазон дается максимум два часа) для очистки совести либо будьте на телефоне, либо обязательно перезвоните.
Другой вариант: «Я должен проконсультироваться по этому вопросу с братом, а он приедет только через две недели, в конце мая». Ваше предложение будет таким: «Хорошо, я буду звонить во вторник, 2 июня, с 12 до 14 часов, устроит это Вас?» Конечно, можно использовать более агрессивную тактику (перезванивать клиенту
"гзаЗ
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
115
е сколько раз и спрашивать о принятом решении). Но на пракги-К достаточно назначить четкий день и час звонка и, естественно, а; забыть в указанное время перезвонить (находиться на контакт-телефоне).
Давайте рассмотрим второй, более благоприятный для нас __енарий «выхода на встречу» — потенциальный партнер вроде бы - отказывается, но «вертится ужом»: «Ну, я еще не знаю, как завтра z. <ится день, давайте сразу договариваться не будем, позвоните утром на работу...» Естественно, так поступать не следует — звониться ни на городской, ни на мобильный будет невозмож--о. и Вы, скорее всего, впустую потратите время. Оптимальная ~зктика разговора со скользким (иногда риэлтеры используют еще термин «недожатым») клиентом получила название «обратный отказ»: «Козел Иванович, давайте сразу договоримся, что я буду у Вас 17.30 до 18.15, созваниваться больше не станем, а если Вы вдруг будете задерживаться, то перезвоните, пожалуйста, до 16.15. Точ-о так же и я — если что-то изменится, обязательно до 16.30 Вам аберу...» В этом случае конкретная договоренность достигнута, и вероятность того, что «скользкий ужик» откажется, в среднем в полтора-два раза меньше.
Итак, мы подошли к самому оптимальному для риэлтера сценарию — партнер готов встретиться и все обсудить на месте. Выше у нас уже шел разговор о том, что правильнее сначала выехать на адрес, а потом приглашать клиента в офис (однозначно следует так делать в случае, если Вы классифицировали заказчика как «незнайку»). Договариваться о встрече лучше всего так, чтобы, с одной стороны, не ломать свои уже сложившиеся планы, а с другой — чтобы клиент не почувствовал, что Вы очень заинтересовались в его недвижимости и поэтому слишком спешите: если звонок поступил в первую половину дня, назначайте время вечером, после ухода из офиса, если же клиент связался с Вами после обеда — то на утро или день следующего дня (естественно, если заказчику удобно в такое время). Грубейшая ошибка при этом — назначать график встреч (например, первый партнер на 10.30 в Отрадном, второй — 13.00 на Авиамоторной, потом заехать в офис, третий— 17.15 вФи-лях, четвертый — 20.00 на Юго-Западной). Практика показывает, что один из четырех точно опоздает, еще один откажется (у Вас вдруг образуется два часа совершенно ненужного в этот момент свободного времени), а при встрече с остальными Вы будете лихорадочно смотреть на часы, что заказчикам совсем не понравится — ведь они
116
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
подсознательно ждали того самого «семейного риэлтера», а видят нервного, издерганного человека, который вот-вот готов сорваться с места и бежать дальше — и позитивного развития событий, скорее всего, не будет! Поэтому для агента или эксперта, работающего на вторичке, оптимальным графиком считается только два выезда в день — один утром до прихода в офис, второй вечером. При этом Вас не должны поджимать никакие другие дела, временем при встрече с клиентом нужно располагать свободно!
Давайте более подробно рассмотрим «технику» назначения конкретной встречи с потенциальным продавцом (об особенностях других типов клиентов речь пойдет чуть ниже).
•	встреча «на адресе». Не стоит договариваться увидеться в центре зала ближайшей станции метро (особенно если там не «берут» мобильные), у левой пятки памятника дедушке Хо или на пересечении улиц Риэлтеров и Пирамидостроителей — сразу попросите клиента назвать адрес, подъезд, этаж и код домофона.
•	разброс времени 30—40минут, особенно, если Вы едете на машине через пробки или плохо знаете соответствующий район. «Ябуду у Вас завтра с 15.30 до 16.15. Можно ли в это время припарковать во дворе машину?» При этом не стоит подробно расспрашивать у заказчика, как проехать от метро или с какой улицы повернуть, — это признак Вашего непрофессионализма, ведь клиент считает, что опытный риэлтер должен хорошо знать город (район) и прийти на объект точно в оговоренный срок, а пробки или долгое ожидание маршрутки не являются уважительной причиной!
•	сбор информации о районе, особенно если заказчик подбирает альтернативу неподалеку. В таком случае доберитесь от ближайшего метро до дома клиента пешком (это может занять 20—30 минут), засеките время, осмотрите окрестности, собрав таким образом побольше объективной информации, особенно о местах пробок, экологических загрязнениях, ведущемся рядом строительстве — эти сведения очень пригодятся для дальнейшего торга с продавцом.
И, наконец, последнее. Не забывайте о своей профессиональной экипировке и вопросах безопасности при просмотре! Об этом более подробно пойдет речь в главе 4, а сейчас давайте более подробно рассмотрим другие сценарии телефонного общения с клиентом, о которых у нас шла речь в начале этой главы, а именно:
•	продавец звонит на частный рекламный телефон;
•	вам перезванивает покупатель (или его представитель);
•	вы сами делаете звонки из офиса.
'~ава 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
117
3.3.	Звонок продавца на частный телефон
На сегодняшний день контактов с клиентами в указанном эормате немного: во-первых, по причине соотношения «отчуждатель — приобретатель» (из-за того, что первых в несколько раз меньше практически по всем видам сделок); во-вторых, из-за резкого сокращения объявлений типа «куплю квартиру» в бесплатных газетах — соответствующие рубрики в ИРВР, «Недвижимости ценах» переведены исключительно на платное обслуживание. Так что прямой отзвон продавцов на частную рекламу бывает только с наружной и адресной расклейки, а также с рассылки по почтовым ящикам и дверям (виды рекламы 3;4;7, см. главу 2): • 1—2-комнатную квартиру в этом районе (доме) куплю для себя. Не агентство».
В этом случае у риэлтера, «принявшего» потенциального продавца на свой телефон (можно кривой мобильный), практически нет психологической возможности назваться собой любимым (когда мы будем рассматривать аналогичную ситуацию в работе с покупателем, Вы поймете, что сразу лучше представиться псевдонимом). Естественно, мифический Лондон Израилевич Вашингтон (т.е. Вы, уважаемый читатель), хочет купить эту квартиру для себя (или, например, для двоюродной бабушки, тут уж на что хватит фантазии), а потом, если вариант «понравился», к работе подключается «мой юрист» (помощник, представитель), т.е. Вы уже в «естественном обличье» (об особенностях подобного перевоплощения у нас подробно пойдет речь в следующем подразделе, посвященном покупателю). При этом в первоначальном разговоре Лондона Израилевича с Козлом Ивановичем (т.е. продавцом) используется ряд манипулятивных приемов, хорошо зарекомендовавших себя на практике:
•	вы — честный, и я — честный. Эту «фенечку» очень часто применяют в своей работе профессиональные аферисты (более подробно см. раздел 5.2): «Как хорошо, К.И., что Вы позвонили — я действительно ищу жилье в этом районе. По разговору вижу, что Вы — взрослый трезвомыслящий человек, давайте встретимся, все обсудим и обязательно договоримся...»
•	«хула на фирму» «Как здорово, К.И., что Вы действительно хозяин квартиры! А то вот я дал объявление, а звонят одни риэлтеры, да все такие молодые, такие наглые — им бы только побольше денег заработать на нас с вами...»
118
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	«реплика в сторону». Сколько, Вы говорите, стоит квартира? 500тыс. ?А в рублях? 15800? Секундочку, спрошу брата, он вчера ездил смотреть квартиры: Мойша, вот звонит хозяин квартиры (параметры), просит 15 800, что ему ответить, поедем сегодня на просмотр или нет ? Далее следует реплика в сторону «немного измененным голосом»: «Я сегодня не могу, позвони Григорию (Вы называете свое имя), езжайте с ним...» Иногда реплика «брата» звучит и более резко: «А что так дорого?Спроси, чтоу него там, Крутойремонт, чтоли?.. Да нет, за такие деньги не поедем...»
•	«Вызов оценщика». После того как хозяин назвал цену, следует вопрос из разряда «чаво»: «А Вы оценщика вызывали?Есть у Вас документ, что квартира столько стоит ?» Подобная реплика иногда ставит звонящего в небольшой психологический тупик (вспомните знаменитую суворовскую поговорку: Удивил — победил!»), и привычный для продавца сценарий разговора меняется, что и требовалось сделать.
* * *
Договариваться о встрече с «частнорекламным» продавцом лучше всего по сценарию, разработанному ранее, только на просмотр квартиры надо ехать вместе с подставным Лондоном Израилевичем. На эту роль, как показывает практика, лучше всего подходит зрелый мужчина в возрасте 40—60 лет, причем не обязательно коллега-риэлтер (можно попросить кого-нибудь их родственников или знакомых). Подробнее об этом у нас пойдет речь в главе 4.
3.4.	Звонок покупателя на частный телефон
Сценарий разговора, о котором речь пойдет ниже, очень хорошо зарекомендовал себя на практике и активно используется риэлтерами в работе. Общая суть его такова: при первичном разговоре с потенциальным приобретателем или его доверенным лицом (скорее всего, агентом) представиться собственником (хозяином, хозяйкой) квартиры и пригласить звонящего на просмотр, желательно на этот или следующий день. Давайте подробнее рассмотрим две разновидности такого телефонного разговора (условно говоря, «узкий» и «широкий» сценарии).
«Узкий» разговор подразумевает, что Вы продаете (по эксклюзиву или без такового) реально существующую квартиру заказчика, параметры которой хорошо известны. В этом случае обязательно
£зз 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
119
допросите у своего клиента (клиентки) разрешения представляться я телефону его (ее) именем, только не так, как делали герои известной комедии: «Девушка, а девушка, а как Вас зовут ?— Маша. — ‘ меня Федя. — Ну и дура»... Лучше всего обращаться с подобным репожением в промежуток времени между подписанием договора  выходом рекламы, возможно, после привода первого или второго - ?дставного. На настороженный вопрос продавца «А зачем это аодо?» следует вполне ясный и логичный ответ типа «Надо, Федя, аа  20—30% покупателей хотят разговаривать только с хозяином. Зачем нам их терять?
Итак, Вы представились Звездой Ивановной — собственницей -додаваемой квартиры. Будьте готовы услышать «конкретные» вопросы о параметрах объекта типа «А плинтуса у Вас какие — дубовые л. и буковые?.. 8 или 10мм?.. А в большой комнате сколько секций - батарее? А где расположен вентиляционный стояк?..» Конечно, даже опытному агенту при первом осмотре квартиры трудно запом-юпъ все подобные тонкости, поэтому Вы должны придерживаться тактики разговора «на любой вопрос — любой ответ» — «Плинтуса 'псовые, 8мм, 7 секций, стояки на кухне и в ванной, короб 15 см», хотя это не соответствует действительности — в реальности поку-~ ель, когда придет на просмотр, никаких претензий по поводу -е совсем верных ответов предъявлять не станет. В конце концов разговор «выводится» на назначение встречи: «Приходите сегодня вечером, у нас как раз несколько просмотров, есть свободное время на 19.30 или 21.15, все увидите сами. А по поводу документов лучше созвонитесь с моим юристом» (оставляете свой личный, не рекламный телефон).
Еще одно замечание. Некоторые потенциальные покупатели, в первую очередь выходцы из южных республик, сразу начинают торговаться. Ответ в этом случае таков: «Пока цена 15 800. Приходите, смотрите, будет реальный интерес с Вашей стороны — всегда о цене договоримся» — т.е. никакого торга по телефону в принципе быть не может!
Теперь давайте более подробно разберем «широкий» сценарий — в отличие от «узкого», в рекламу подана несуществующая, виртуальная жилплощадь с очень хорошими потребительскими качествами (образцы подобных объявлений мы рассматривали в разделе 2.2).
В реальности же в базе данных Вашего агентства есть, например, три похожих эксклюзива в близлежащих районах (в пределах одного
120
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
и того же административного округа Москвы, что и «рекламируемая» квартира). Наша задача заключается в том, чтобы грамотно перевести потенциального покупателя (или его представителя — риэлтера, что, конечно, сложнее) с якобы частного варианта на реальные «агентские», при этом договорившись о просмотре самого выгодного (естественно, для Вас) из имеющихся.
Итак, давайте по порядку: приобретатель звонит по поводу виртуального (дутого) варианта — приманки (на жаргоне риэлтеров — «завлекухи»), Вы снимаете трубку и представляетесь хозяином (хозяйкой), используя, естественно, псевдоним. Потенциальный клиент, особенно «адресный», просит подробнее рассказать о квартире, в том числе задавая «чисто конкретные» вопросы, о которых шла речь немного выше. Чтобы грамотно сыграть роль владельца, Вам в первую очередь необходимо знать адрес и местоположение воображаемого дома: «А какой у вас подъезд? — 4-й... — Это ближе к магазину «Продукты» или «Обувь»? типовую планировку квартиры и расположение по сторонам света: «А на проезжую часть выходит зал или кухня?», а также юридический статус объекта «А документы на приватизацию Вы получали сами или нанимали кого-нибудь?..»
После рассказа о «своей» квартире (только не забывайте это делать хаотично, перескакивая с одного параметра на другой) и ответа на «конкретные» вопросы Вы приглашаете потенциального клиента на просмотр (несуществующей квартиры!). И вдруг слышите в трубке: «Я сейчас нахожусь совсем рядом, через 10—15минут буду у Вас! — Нет, к сожалению, сейчас невозможно, я на работе, дома никого нет. Давайте лучше на завтра—утром в районе 11—12 созвонимся и договоримся на конкретное время... Можно Ваш мобильный?. Всего доброго!»
Второй акт марлезонского балета начинается на следующее утро в офисе агентства: во-первых, Вы смотрите, какие похожие варианты (желательно эксклюзив) есть в базе данных; во-вторых, ранжируете их (об этом чуть ниже); в-третьих, договариваетесь с кем-нибудь из сотрудников, чтобы он (она) выступил в своей естественной роли риэлтера — ведь Вы пока потенциальный продавец (опытные агенты проводят все рассматриваемые нехитрые манипуляции самостоятельно, слегка изменив голос, и в 80—90% случаев такая игра достигает успеха).
Итак, для нашего примера (в рекламе выставлена «виртуальная» 3-комнатная квартира в типовом панельном доме (категория 2А1.
’~ава 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
121
строительная серия П-3/16) рядом с метро Академическая) в базе ашлись три похожих варианта:
•	№ 1 — 75/45/10 м, дом ПЗ/17, метро Ясенево, чистая продажа (что, кстати, большая редкость для 3-х комнатных квартир), жилплощадь сдается внаем, хозяева хотят получить фиксированную сумму — 450 тыс. евро (сейчас они проживают за границей), комиссия начисляется по «жлобскому» способу — все, что выше, достается агентству (недостаток варианта — стоимость объекта явно завышена);
•	№2— 76/46/10м., дом П-44, метро Коньково, несложная альтернатива (2 к. кв. + деньги), комиссия агентства — 250 тыс. руб. <с продавцом была оговорена фиксированная сумма);
•	№3 — 79/46/12м., дом П-ЗМ, метро Новые Черемушки, запутанное наследственное дело (Свидетельство о праве на наследство получено и зарегистрировано, однако объявились другие наследники, которые требуют размена жилплощади «по-хорошему»), комиссия агентства — по комбинированному тарифному плану — 3900 $ + 1,8% от продажной стоимости.
□ ВНИМАНИЕ! ОШИБКОЙ НАЧИНАЮЩИХ АГЕНТОВ ЯВЛЯЕТСЯ ОДНОВРЕМЕННОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ПРИОБРЕТАТЕЛЮ ВСЕХ ИМЕЮЩИХСЯ ВАРИАНТОВ — как назло, приобретатель выберет именно тот из них, по которому комиссия минимальная, а работы и риска больше всего (в нашем примере — № 3). Поэтому информация клиенту (для начала — по телефону) должна предоставляться дозированно, и только после отказа (с просмотром или без) от варианта № 1 Вы переходите к № 2, а впоследствии — к № 3, 4, 5 и т.д.
Итак, Вы снимаете трубку и набираете мобильный потенциального покупателя: «Добрый день, Козел Иванович, это Лондон Израилевич, квартира на Академической...» После приветствия сделайте «почти по Станиславскому» небольшую паузу, и когда оппонент поинтересуется временем встречи (просмотра), выдайте ему следующее: «К.И., мнеуже нашли подходящий вариант, сейчас нахожусь в агентстве «Рога и копыта», и могу передать трубочку эксперту...» Как показывает практика, 70—80% покупателей готовы продолжать дальше разговор с риэлтером, хотя некоторые, конечно, понимают, что роли были распределены заранее.
Итак, дальше следует реплика эксперта (естественно, после взаимного представления): «Для Вас естьхороший вариант в Ясеневе, чистая продажа, что большая редкость, квартира ухожена, сделан ремонт,
122
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
оставляется встроенная кухня...»(агент перечисляет все подлинные и мнимые достоинства объекта). Однако потенциальный клиент говорит: «Ксожалению, Ясенево не устраивает — очень далеко, а у меня работа присутственная, и к 10.00я должен быть всегда на месте.»
На отказ смотреть вариант № 1 риэлтер отвечает примерно так: секундочку повисите на линии, я открою базу, вчера была еще квартира в Конькове... Да, вот она, легкая альтернатива, приличные интеллигентные люди... Однако заказчик сразу задает вопрос: «А вещевойры-нокдалеко?.. Совсем рядом?.. Нет, это мне тоже не подходит!..». После второго отрицательного результата Вы предлагаете потенциальному покупателю провести «адресный мониторинг» имеющихся вариантов, предварительно расспросив его о параметрах выбираемого жилья, причем лучше «от обратного», т.е. что заведомо неприемлемо (в нашем случае заказчика не устраивают, например, шумное место, районы вблизи МКАД, а также включенные в стоимость квартиры ремонт и встроенная мебель). В конце такого опроса Вы еще раз спрашиваете мобильный телефон клиента, оставляете свой и обещаете перезвонить в течение получаса (или в то время, когда удобно ему). Через 20—25 минут начинаетсятретий, надеемся, что победный раунд.
Вы предлагаете заказчику последний реальный вариант № 3 — метро Новые Черемушки. Как ни странно, клиент сразу готов ехать смотреть (естественно, о сложностях юридического оформления этой сделки пока еще разговора не было), поэтому следующая Ваша задача — грамотно назначить встречу, ведь ее алгоритм немного отличается от того, что мы рассматривали выше в отношении продавца.
Давайте сначала разберем идеальный для нашей стороны случай — клиент собирается приехать без контрагента («своего» риэлтера или юриста у него пока нет, и Вы можете претендовать на эту роль), а также смотрит только одну квартиру (тот самый вариант № 3). Обязательно выясните у заказчика, будет он на машине или приедет на метро: в первом случае местом встречи должно быть пересечение улиц Советской и Октябрьской (недалеко от дома), где Вы к нему подсядете, во втором — у стеклянных дверей на выходе из станции (в центре зала лучше не договариваться, ибо не везде берут мобильные телефоны). Такое сопровождение, особенно от станции метро, безусловно, потенциальному клиенту понравится, ктому же его можно довести либо кратчайшим путем, либо, наоборот, минуя то, что заказчику видеть нежелательно (например. стройплощадки, предприятия, рынки, места пробок и т.д.)
'--=аЗ КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!123
Теперь давайте разберем менее благоприятный сценарий: кли-: - - один, без контрагента, осматривает несколько квартир. В этом лучае желательно, чтобы наш вариант № 3 был последним в его е иске! Обычно в телефонном разговоре такой вопрос задается  впрямую и встреча назначается у подъезда, а время оговаривает-c.- с интервалом до полутора часов: «К.И., как освободитесь, сразу
звоните, мы будем Вас ждать до 21.30».
И, наконец, самый невыгодный расклад: покупатель едет на про-с-отры со своим агентом или юристом. Встреча в этом случае - а значается у подъезда, а время задается более жестко. Подобную ситуацию мы будем подробнее рассматривать в главе 4.
И еще одно замечание. Кроме варианта № 3, который едет смотреть покупатель, у Вас должен быть резервный «вариант № - — квартира, взятая с общегородской базы данных, подходящая ао описанию, но интересы продавца которой представляют другие риэлтеры (контрагенты). Если после показа ясно, что № 3 клиенту -е подходит (он сам сказал об этом), то Вы можете предложить заехать и в № 4 (естественно, заранее договорившись о просмотре). Только не забудьте перезвонить своему коллеге с № 4 и отменить встречу, если с № 3 вопрос еще не решен (или, что самое благоприятное для Вас, уже решен положительно).
3.5.	Вы делаете исходящие звонки
Исходящие звонки клиентам (все равно, из офиса, дома или со своего мобильного) — самая творческая, но, с другой стороны, и самая сложная часть телефонного общения риэлтера (да и вообще любого специалиста, продающего товары или услуги) с потенциальным заказчиком. Именно поэтому разговор о них идет здесь, в конце нашего раздела: авторы надеются, что Вы, уважаемый читатель, не только усвоили наши рекомендации по поводу входящих звонков, но и уже начали применять их на практике, и настало время перейти к более сложным вопросам — как грамотно продать риэлтерскую услугу или собрать необходимую информацию, позвонив, а впоследствии перезвонив клиенту.
Исходящие звонки, которые приходится делать сотрудникам агентства недвижимости, можно условно разделить на три группы:
•	первичные «крепким хозяевам»;
•	вторичные клиентам, обещавшим «подумать»;
•	в государственные и муниципальные учреждения.
124
ПОДГОТОВКАМ ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Первичные звонки хозяевам объектов (на жаргоне риэлтеров таковые называются «холодными») — одна из наиболее трудных задач, стоящая перед агентами, причем не только начинающими, но и опытными. Во-первых, клиент, даже подавший рекламу и готовый к входящим звонкам, может воспринимать Вас настороженно (особенно если Вы звоните еще до выхода первого объявления); во-вторых, он пока еще не собирается пользоваться услугами риэлтера (тем более незнакомого); в-третьих, Вы сами, избалованные большим количеством входящих звонков, подсознательно боитесь делать исходящие: «Л если он там весь из себя крутой и хамить мне начнет, что я смогу ему ответить...».
Итак, давайте начнем с преодоления страха перед холодными звонками. Очень хорошо зарекомендовало себя такое упражнение: представляясь потенциальным покупателем, Вы сначала обзваниваете конкурирующие агентства разных типов — крупные, средние, мелкие. Потом немного усложняете задачу — звоните во всевозможные конторы, включая и явно кидальные (информагентства по найму квартир, паевые инвестиционные кооперативы, финансовые пирамиды) в роли приобретателя (покупателя, нанимателя, арендатора, соинвестора). Главное при этом — анализировать технику разговора оппонентов (убедили — не убедили), их манипулятивные приемы (насколько квалифицированно Вас «лечат»), а также возражения на Ваши явно неконструктивные, злые и глупые реплики (типа «Всех вас, брокеров, маклеров, дилеров и риэлтеров, надо вешать на фонарных столбах»).
Второе по сложности упражнение уже выполняется в условиях, приближенных к боевым, т.е. на реальных входящих звонках. Для этого попробуйте следующее:
•	запишите свой голос на диктофон при входящем телефонном разговоре с клиентом;
•	прослушайте несколько раз запись;
•	выпишите все слова-паразиты, которые употребляете в разговоре. От них надо избавляться;
•	поставьте себя на место заказчика и ответьте на вопрос: «Понравилась ли интонация, с которой вы только что разговаривали по телефону?». Будьте честны с собой. Все можно исправить;
•	четко ли вы объяснили клиенту свои предложения о сотрудничестве? Если нечетко — проработайте этот пункт вашей работы;
•	добились ли вы поставленной цели — вытащить этого заказчика на встречу?
Глава 3
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
125
Практика показывает, что честное выполнение подобного задания в течение месяца даст вам более чем хорошие результаты.
Еще одно замечание, скорее технического характера. Холодные звонки хозяевам объектов лучше всего делать даже не в день выхода объявления в газете, а еще раньше, когда-информация появляется в риэлтерской базе данных (РБД), которой Ваше агентство пользуется!
Однажды один из авторов встречался по своим делам с опытным риэлтером, который до сих пор подает на свой мобильный виртуальные (дутые) варианты. Виделись мы с ним в конце рабочего дня, и коллега (назовем его «гофмаклер») отвечал на звонки, в том числе и других риэлтеров, которые, с его слов, весьма бледно и неумело предлагали «хозяину» (а в рекламе, естественно, присутствовала фраза «не посредник») заключить эксклюзивный договор. Автору особенно понравилась такая реплика гофмаклера: «Уважаемый, посмотрите на часы, сейчас 17.30, а Вы только звоните мне! Из агентства И. подобное предложение поступило в 9 утра, из М. — в 9.30, из Б. — в 9.45! Надо вообще-то быть пооперативнее!»
1. Первичные звонки клиенту.
Теперь давайте перейдем к содержанию холодного звонка хозяину. Он может быть как прямой, те. Вы представляетесь агентом и предлагаете свои услуги (риэлтерские или по юридическому сопровождению сделки), так и «через прокладку»: сначала Вы называетесь покупателем, собираете первичную информацию и говорите, что «с Вами свяжется мой риэлтер (юрист)». Вторая схема, хотя и является более сложной по исполнению, все-таки предпочтительна (в предыдущих подразделах мы уже разбирали, почему это так), так что давайте рассмотрим ее более детально.
Для начала Вам нужно определиться, кому и когда звонить, чтобы действительно попасть на потенциальных владельцев объектов, ведь в профильных СМИ (для Московского региона это газеты ИРВР и «Недвижимость и цены») 70—80% объявлений подают наши коллеги, а в профессиональных РБД процент таковых еще выше. Основной критерий поиска здесь — «новизна» объявления «практически во всех базах они выделены), и особенно номер телефона — если указан прямой городской (для Московского региона — и в кодах 499, 496, 498), да к тому же первые три цифры номера, не считая кода, соответствуют району нахождения объекта — с большой долей вероятности можно сделать вывод, что -елефон действительно «хозяйский» и его нужно брать в работу!
126
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
О времени обзвона у нас уже шла речь выше — здесь хорошо действует принцип «кто раньше встает, тот всех достает» — первые звонки можно начинать делать в 9.00 из дома, особенно если у Вас на компьютере установлен дистанционный доступ к общегородской РБД через агентство или даже самостоятельный. Как показывает практика, ее обновление, а также свежая информация на сайтах irr.ru и realty.dmir.ru как раз и появляется к этому времени (можно, конечно, оформить подписку на два основных СМИ через отделение связи и вынимать из почтового ящика).
Итак, потенциальная клиентская база выявлена, и Вы приступаете непосредственно к звонкам (лучше всего с городского домашнего телефона, который в дальнейшем для работы с заказчиками применяться не будет). О вежливом представлении, использовании псевдонима, определении коллег-риэлтеров у нас уже шла речь выше, поэтому выделим главные цели именно этого этапа: расспросить хозяина о параметрах продаваемого объекта; выявить его психологические особенности или даже странности; задать ряд «глупых» или «провокационных» вопросов и «подвести черту»: «На словах меня вроде все устраивает. Сейчас перезвонит мой агент (юрист), и Вы с ним договоритесь о просмотре...»
Далее начинается второй акт марлезонского балета. Со своего мобильного телефона (или офисного, если быстро приедете в агентство) Вы звоните своему потенциальному клиенту: «Здравствуйте, Козел Иванович (имя-отчество клиента Вы узнали на первом этапе), Вас беспокоит (свое имя, фамилия), юрист (эксперт) агентства недвижимости N. Меня просил связаться с Вами Лондон Израилевич, с которым Вы беседовали утром, по поводу просмотра квартиры. Вам удобно сейчас ответить на несколько вопросов?»
Далее еще раз проводится классификация и квалификация заказчика (как это делается, у нас уже шла речь выше, при рассмотрении случая входящих звонков), и клиент выводится на встречу, пока якобы с участием покупателя. Далее можно применить одну из трех тактик: ехать с подставным; явиться одному чуть раньше и «ждать» Л.И. вместе с К.И. на его объекте (потом оказывается, что покупатель «передумал») или заранее поставить продавца об этом в известность. «К.И., обстоятельства изменились, Л.И. дал согласие на другую квартиру, но все равно, раз договорились, давайте встретимся и обсудим, чем мы могли бы быть для Вас полезными...»
~кзаЗ
КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!
127
* * *
Во время практических занятий и вебинаров, проводимых авторами в учебном центре и агентствах недвижимости, слушатели 'Шсто задают сакраментальный вопрос: «А зачем все усложнять? Да-йте наберем номер клиента, представимся и предложим свои услу-п« Нет проблем! Давайте! Вот газета (ИРВР или журнал НиЦ), вот одящий, явно хозяйский, номер, вот мобильный телефон (его спочаем на громкую связь), звоните и договаривайтесь о встрече!»
«Здравствуйте, сейчас мы не можем ответить на Ваш звонок. . -лвьте свое сообщение после сигнала...» Авторы, конечно, немного утрируют ситуацию, однако суровая практика холодных звонков -сказывает: «напрямую» встретиться готов только один клиент  ста. «Каждого третьего рекламного агента побиваем палками. Z-oe сегодня уже были...»
1. Повторные звонки клиентам.
Как уже говорилось выше, когда мы разбирали работу агента г л входящих звонках, довольно-таки большая часть потенциаль-гых заказчиков «обещают подумать» (в ход идут вежливые фразы типа «Мы подумаем и Вам перезвоним»', «Звоните по возможности»; *Мне надо посоветоваться с братом, а он приедет через две недели»  им подобные). В этом случае риэлтеру волей-неволей приходится делать повторные звонки такому клиенту, обычно на следующий день в заранее оговоренный интервал времени, чтобы все-таки постараться вытащить заказчика на встречу (как показывает практика, это удается сделать в 10—15% случаев, но и такой результат уже сам до себе неплохой).
Как отмечает в своей книге «Собаки продаж»* американский маркетолог Блейр Синтер, существует пять основных психологических практик вторичных телефонных звонков, которые применяются и при реализации товара (в нашем случае — недвижимость), и услуги (вторичный рынок и/или юридическое сопровождение):
— То seize and pull out (вцепиться и трепать, вот уж поистине собачья работа). В этом случае риэлтер постоянно, один раз в 2—3 дня названивает клиенту: «Ну что, надумали ?» Указанная тактика, к сожалению, положительных результатов не дает — рано или поздно агента просто посылают в пешее эротическое путешествие.
— То pick up correct arguments (подобрать правильные аргументы, воздействовать на разум клиента). В большинстве случаев это
• Б. Синтер. Собаки продаж (перевод с англ. Бабук Л.А.). М; Поппури, 2008 г., 352 с.
128
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
малоэффективное занятие, ибо заказчик Вас просто «не слышит», и агент поневоле начинает прибегать к простейшим манипуляциям: «Если посмотреть индикатор irn.ru, цены уже начали падать» — в общем, хватайте мешки, вокзал уходит...
— Worthy firm, worthy agents (достойная фирма, достойные люди). В этом случае Вы, приводя логические аргументы в пользу сотрудничества с Вашим агентством, уже «цепляете» чувства клиента, правда, весьма невзыскательным способом — активной саморекламой: «Никто, кроме нас...» Результативность этой тактики уже выше.
— Convenience of the client (в первую очередь — удобство клиента, или в русском варианте — что изволите?). Вы предлагаете заказчику, иногда используя манипуляции «это только для Вас», опции типа бесплатной рекламной кампании (для покупателей или альтернативщиков — расклейки и рассылки в интересующих районах), услуги «персонального» юриста или менеджера и даже отказ от эксклюзивного договора: «Большинство агентств берут Ваши документы, а мы — нет». Тактика «чего изволите» на практике срабатывает очень хорошо — во всяком случае, клиент готов на личную встречу.
— Manipulation and NLP (в переводе не нуждается, если кто не знает, НЛП расшифровывается как нейролингвистическое программирование, т.е. целенаправленное воздействие на подсознание заказчика). На жаргоне риэлтеров подобные приемы называются «лечение клиентоса», «развод кроликов» или даже «трахание мозгов». В результате «пациент» готов не только встретиться с Вами, но и подписать договор не читая, на крайне невыгодных для себя условиях. Впрочем, американский автор рекомендует так не поступать, а ограничиться двумя предыдущими практиками...
3. Звонки в госучреждения.
По роду своей деятельности риэлтеру часто приходится делать справочные, а иногда и существенные, т.е. требующие дальнейшей встречи, звонки во всевозможные госучреждения — чаше в муниципальные, иногда в федеральные. В настоящий момент в каждом из них существует либо общедоступный телефон, либо «горячая линия», однако в большинстве случаев ни туда, ни туда дозвониться немыслимо — либо включается автоответчик или факс либо Вы слышите короткие гудки — сотрудники, чтобы оградить себя от общения с недовольными просителями или откровенными городскими сумасшедшими, просто снимают и кладут рядом труб-
~-ава 3 КТО ГОВОРИТ? — РИЭЛТЕР!129
ку... Если все-таки после многочисленных попыток Вы дозвонились и пытаетесь задать свой вопрос, Вас будут воспринимать в числе вышеупомянутых нежелательных персонажей, и скорее всего скажут: «Консультаций по телефону не даем. Приходите в приемные часы, на стенде у входа все написано...»
Итак, нам необходимо решить три основные задачи:
— выяснить, в компетенции какого учреждения находится возникшая проблема;
— найти в нем телефон, по которому можно дозвониться;
— получить справочную информацию или связаться с чиновником, принимающим решение.
Давайте рассмотрим эти этапы подробнее.
• куда звонить? Предположим, клиент попросил Вас выяснить, как, например, изменить разрешенное использование (не путать с целевым назначением) нежилого помещения, которое он планирует приобрести. Итак, куда следует звонить: в управу, префектуру, департамент, службу одного окна или сразу по объявлениям тосредников? В Москве лучше всего начать с круглосуточной многоканальной справочной мэрии: (495) 777-77-77, где Вы задаете вопрос напрямую: «Скажите, куда обращаться по поводу...» В большинстве случаев оператор правильно назовет организацию (в нашем случае отдел потребрынка управы района), однако оставит Вам тот самый пресловутый «глухой» телефон. Попробуйте сразу, не кладя трубку (иначе Вы при последующем перезвоне попадете на другого оператора), сказать следующее: «Спасибо, этот номер  уже знаю, до него невозможно дозвониться. Подскажите, пожалуйста, другие телефоны управы...» Также хорошие результаты дает поиск нужных номеров в Интернете: в Google, Яндексе или Рамблере сделайте несколько контекстных запросов, в нашем случае «Разрешенное использование помещения изменение»; «Управа района Зуево-Кукуево отдел потребрынка», можно также воспользоваться разделом «Администрации» списка top-100 на rambler.ru. В результате вы выясните несколько телефонных номеров, а также ФИО ответственных чиновников (при звонке будьте внимательны, возможно, эти люди там уже не работают, так как информация на сайте сайтах) безнадежно устарела).
• получение справки. Для начала попробуйте дозвониться до посредников (их можно также найти в Интернете по контекстному запросу типа «изменениеразрешенного использования услуги»), по всевозможным бесплатным телефонным справочным (в нашем случае
130
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(495) 782-00-82 «Правовая помощь малому бизнесу Москвы») или своим коллегам (корреспондентам) из других риэлтерских агентств. Возможно, этого будет достаточно. Если все-таки ответы коллег или консультантов Вас не устроили (или посредники сразу сильно начали кошмарить — мол, сами этого никогда не сделаете), звоните в учреждение напрямую! Возможно, с первого раза Вас как очередного просителя с улицы, вежливо отфутболят — ничего страшного, за одного битого двух небитых дают... Через некоторое время Вы уже наберете номер и представитесь так, как положено (об этом речь пойдет ниже).
• выход на ответственного чиновника средней руки (на жаргоне риэлтеров — чинарика), который готовит документы по интересующему Вас вопросу и, возможно, не погнушается в дальнейшем небольшой суммой, которая ассигнована клиентом на эти цели. В бюрократическом мире, к сожалению, по деловому принято решать вопросы только лишь с «равным» (например, если позвонит коллега из другой управы) и «сильным», простой же «электорат» или даже «коммерсы» к указанным категориям не относятся. Поэтому, чтобы преодолеть «непробиваемого» секретаря и все-таки выйти на ответственного сотрудника, придется немного поиграть, при этом, естественно, предварительно вжиться в роль человека, находящегося, конечно, не у кормила, а хотя бы около кормушки власти. Итак, типичный разговор в этом случае выглядит примерно так: «Здравствуйте, это отдел потребрынка ? Вам звонит (слово «беспокоит» употреблять нельзя) свое ФИО, помощник депутата Государственной Думы Соловьева (называется простая русская фамилия типа Смирнов, Соколов, Глухов, Леонов, Ковалев, Алексеев). Как Ваше имя-отчество и должность?(следует ответ). Звезда Ивановна, подскажите, с кем я могу связаться по вопросу изменения разрешенное использования помещения по адресу...(следует ответ). Подскажи его мобильный! Понимаю, не разрешает сообщать, тогда рабочии. Обязательно передайте, Козлу Ивановичу, что звонили из приемн Соловьева и просили связаться. Мой номер... Всего доброго!»
Также можно использовать образ сотрудника прокуратуры (советник юстиции третьего класса Пупкин из отдела надзора); корреспондента известной в городе газеты, секретаря-референта крупн: коммерческой структуры (референт председателя правления корпорации «Тлавтрестпромсосиська»), однако такие вещи прохо д лишь на низовом уровне (в сфере недвижимости—домоуправлени*. БТИ, сельские муниципалитеты), а также для звонков в провинци-
Человек без улыбки на лице не должен работать риэлтером. Четвертая заповедь риэлтера
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК - НО ЛОВЯТ И ВОЛКА (Психология работы с клиентом)
Пожалуй, весь материал, который опубликован в этой главе, И  быть сведен к одной очень простой, но важной мысли: ХО--• ШИЙ РИЭЛТЕР - ВСЕГДА ХОРОШИЙ ПСИХОЛОГ!
оэтому ниже рассматриваются как и общие законы эффек- -ого взаимодействия агента, маклера или брокера со своим к «ентом, так и конкретные навыки, психологические приемы, (вторые необходимо освоить на практике (в рамках той самой ешной коммуникации с заказчиком). Вы, уважаемый читатель, р ас вполне можете пропустить эту главу и прочитать ее в по-_ . днюю очередь, чтобы получить своего рода «кулинарную книгу», ..с другой стороны, пристальное изучение приведенного здесь ериала даст практические ответы даже и на те вопросы, которые В > себе еще не задавали, ведь в настоящем разделе содержится * что называется «базой» — успешного общения, эффективной боты, высоких практических результатов.
Итак, в структуру коммуникации риэлтера с клиентом входят лять основных этапов:
•	установление контакта (об этом уже шла речь в главе 3);
•	организация просмотров и показов;
•	продажа риэлтерской услуги в офисе агентства;
•	договорная работа с клиентом;
•	заключительные контакты с заказчиком.
Давайте остановимся на этих позициях более подробно.
4.1. Проведение просмотров и показов
Просмотр (под этим термином подразумевается посещение объекта, который Вы помогаете реализовать или Ваш клиент при
132
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
обрести) и показ (представление в лучшем свете варианта заказчика) — это две стороны одного процесса: грамотной демонстрации потребительских свойств недвижимого имущества. Естественно, тактика Вашего поведения и психологической работы с клиентом в этих случаях разная, поэтому давайте рассмотрим наиболее типичные случаи в отдельности:
•	Просмотр варианта продавца. Вы выезжаете к потенциальному заказчику и предлагаете реализацию принадлежащей ему недвижимости через Ваше агентство.
•	Показ варианта продавца. В этом случае Вы приводите на объект потенциального покупателя, чаще всего в сопровождении риэлтера (контрагента).
•	Просмотр вместе с покупателем. Вместе со своим клиентом-приобретателем Вы посещаете недвижимость, выбранную им к просмотру, и общаетесь с продавцом и/или его контрагентом.
Как мы же говорили ранее, более привычные термины «продавец» и «покупатель» трактуются авторами в более широком смысле: «отчуждатель» и «приобретатель», ведь кроме «чистой» купли-продажи стороны могут совершать альтернативные сделки, натуральный обмен, разъезд, съезд, переезд из одного региона в другой и т.д.
Также в этом разделе мы рассмотрим два очень важных прикладных вопроса: предотвращение нежелательных контактов продавца и покупателя «напрямую», а также безопасность (Вас и Ваших клиентов) при осуществлении просмотров и показов.
Но давайте все по порядку.
4.1.1. Просмотр варианта продавца
Итак, по телефону Вы договорились с потенциальным клиентом-продавцом о встрече и уже готовы выехать по названному адресу. Пожалуйста, не спешите! Для успешного начала работы с заказчиком нужна небольшая предварительная подготовка, которая включает в себя три этапа: реквизит, предварительная оценк: и ознакомление с районом. Давайте остановимся на этих позициях более подробно.
1. Профессиональный реквизит риэлтера.
Безусловно, потенциальный клиент-продавец будет встречать Вас по одежке, к тому же, возможно, несколько других «братье»
'~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
133
-ю разуму» побывало на объекте и ранее. Поэтому профессиональный внешний вид — один из главных элементов Вашего успеха! Риэлтеру-мужчине (дамы все-таки более серьезно относятся к подобным вопросам) следует обратить внимание на:
•	одежду. Являться на первый просмотр в костюме с галстуком дорогом пальто — небольшой психологический перебор, однако овседневная деловая форма (хорошо выглаженные брюки (не джинсы!), чистая рубашка, пиджак или кофта) просто необходимы! Не забудьте о приличном парфюме, а также о классической триаде «часы, трусы, носки» — в нашем случае это часы, ручка и мобильный телефон. Естественно, при первой встрече недопустим «аль-ернативный» внешний вид, уместный для дружеской вечеринки ти клуба, но не для встречи с клиентом;
•	обувь. Классика жанра — черные туфли и черные носки естественно, без дырок!). Если Вы носите обувь коричневого, вишневого, бежевого или иных цветов, то такими же должны быть брючный ремень, и портфель (или отличаться «на полтона»). Для первой встречи нежелательны мокасины, кроссовки и тем более г.-лавы, т.е. тяжелые зимние или специальные ботинки. Если, придя на объект, Вы не хотите снимать обувь, приобретите комплект дноразовых «музейно-больничных» целлофановых бахил;
•	визитки и бейдж. У Вас должен быть с собой комплект визиток, достаточный для всех участников просмотра, причем не «россыпью», а в металлической или кожаной визитнице. Если правилами корпоративного этикета предусмотрен бейдж, то, естественно, возьмите и его;
•	недорогие технические средства. К таковым относятся: карманный атлас, рулетка, компас, УФ-лампа, папка с чистыми листами бумаги, хорошая ручка. Все это должно находиться в приличном портфеле или сумке (использование пластиковых пакетов, даже с логотипом компании, недопустимо!);
•	аксессуары бизнес-класса. Конечно, на указанные предметы сначала надо заработать, но они сразу подчеркивают «уровень» риэлтера, и клиент это сразу оценит (как говорят в определенных кругах, хороший понт дороже денег). К таковым, кроме дорогих часов и имиджевого телефона, относятся ноутбук (планшет) со встроенной картой города, модулем Wi-Fi и мобильным Интернетом (естественно, трафик должен быть оплачен и оборудование отлажено). В некоторых агентствах и часы, и дорогой мобильник, и ноутбук сотрудникам можно взять напрокат.
134
ПОДГОТОВКАМ ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
* * *
Итак, чтобы произвести благоприятное впечатление на клиента, Вы должны принять профессиональный внешний вид — сразу будет видно, что специалист-риэлтер успешен и он пришел хорошо делать свое дело! При этом, даже если Вам всего двадцать лет, выглядите мужчиной, а не пацаном, тем более потенциальные заказчики наверняка старше Вас! С другой стороны, человек, который, по образному выражению, в сорок лет умер, а в восемьдесят будет похоронен, вообще не должен браться за нашу работу!
2.	Предварительная оценка объекта.
Наверняка в телефонном разговоре (подробнее об этом см. предыдущую главу 3) продавец уже называл цену своей недвижимости, которая в большинстве случаев немного завышена. Вне зависимости от того, как риэлтер будет определять свою комиссию (подробнее об этом в разделе 4.3), ему выгодно снизить стоимость объекта — чем ниже цена, тем быстрее жилплощадь продастся! Поэтому у хорошего специалиста на руках должны быть «объективные» (хотя зачастую, конечно, лукавые) данные о стоимости похожих вариантов. Где взять таковые на практике?
•	оценка сайтов. Предварительно зайдите на порталы realprice, ru и irn.ru и посмотрите, насколько найденная там цена отличается от ожиданий продавца (например, 520—510—495 тыс. $, или наоборот, хозяин назвал 498 тыс. $, а на сайтах стоимость получилась больше — 515 и 508 тыс. $). Если результат для Вас благоприятен, то «электронную оценку» можно в дальнейшем сделать непосредственно в присутствии клиента (как показала практика, на irn.ru цена обычно ниже, чем на realprice);
•	распечатка с базы. Сделайте необходимую подборку непосредственно с той РБД, которая установлена в агентстве. Если позволяет программное обеспечение, внесите в распечатку несколько «лукавых» вариантов, желательно в соседних домах, естественно, по более низкой цене;
•	бланк оценочного листа. Захватите с собой несколько бланков оценочных листов типа приведенных в главе 1 нашей книги и предварительно попытайтесь сделать оценку варианта вручную по изложенной там методике. Данные о средней стоимости квадратного метра можно найти на сайтах irn.ru и orsn.ru.
3.	Осмотр района.
Как уже говорилось в главе 3, на первую встречу с продавцом лучше ехать на метро (без автомобиля). Если путь до места занимает
4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
135
. - ее 30 минут (2—2,5 км), то желательно пройти маршрут пешком, I  етив по пути следующие объекты:
•	инфраструктура — плюс: круглосуточные или вечерние сетевые w <азины, зеленые насаждения (парки, скверы), детские и меди-fal ские учреждения, автостоянки;
•	инфраструктура — минус: дороги магистрального типа или '•ые, по которым ходит троллейбус и/или трамвай, железно-эрожные пути, промышленные предприятия (от бензоколонки  стоянки коммунальной техники до гигантов типа ЗИЛ или «Серп и Молот»), промзоны, стройплощадки на стадии котло-ia, торгово-развлекательные центры («лоховские городки»)
рынки;
• инфраструктура двора: возможность въехать на автомобиле  припарковать его, наличие вблизи «лежачих полицейских», местоположение мусоросборников, трансформаторной подстанции, - зичие или отсутствие на первом этаже магазинов шаговой доступ-- сти, кафе или офисов, примерный график их работы.
Предварительную информацию можно получить, используя интерактивную карту, например, соответствующие сервисы на Яндексе или Рамблере, там же желательно распечатать страничку з масштабе «от метро до дома» и вложить ее в заранее подготов-.нный планшет.
* ★ *
Итак, Вы подошли к подъезду и позвонили в домофон (далее мы будем рассматривать случай, что в квартире постоянно живут хозяева). Войдя вовнутрь, еще раз осмотритесь, обратив внимание не только на фактическое состояние подъезда (требует ремонта или нет), но и на его «цвет» и особенно «запах». Поднявшись на этаж, придайте себе «профессиональный» вид: смахните с верхней одежды капли (если на улице ненастная погода), протрите брюки и обувь (или подготовьте одноразовые бахилы), прикрепите бейдж, переведите свой телефон на «тихий» режим и, самое главное, настройтесь внутренне — ведь потенциальный клиент, открыв дверь, должен видеть успешного специалиста-риэлтера, который пришел качественно делать свою работу.
Итак, Вы нажали кнопку звонка. Основными этапами грамотно организованного просмотра объекта продавца являются:
•	вхождение в психологический контакт;
•	осмотр помещений;
136
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	«чаепитие» (выяснение мотивов продажи, юридических и технических вопросов);
•	первичные переговоры и торг;
•	«стратегическая» подготовка к продаже;
Дайте остановимся на каждом из них подробнее.
1.	Начало общения (разговор в прихожей).
Более подробно о тактике психологического контакта с клиентом можно прочитать в «трех источниках и трех составных частях» социальной психологии — бессмертных произведениях Дейла Карнеги, Алана Пиза и Эрика Берна’, которые можно приобрести в любом книжном магазине. На практике используются несколько хорошо зарекомендовавших себя приемов, например, «человек без улыбки на лице не должен открывать магазин» или «искренне похвалите предмет, находящийся в доме, но к предмету сделки не относящийся». Войдя в квартиру, риэлтер представляется, здоровается за руку с мужчинами, обязательно дает визитки всем участникам просмотра (включая, например, бабушку и ребенка школьного возраста), а также старается запомнить их имена (или имя-отчество, если клиент представился так). Перед прохождением в комнаты Вы должны задать вопрос про обувь (или надеть одноразовые бахилы), а также поставить свой телефон на тихий режим (если этого не было сделано ранее). Используя рекомендации Карнеги, можно завести разговор о домашних животных (если таковые есть в квартире) или искренне похвалить что-нибудь из «малых форм» — коридорный столик, диванчик, картинку, занятную безделушку или другой предмет интерьера, находящийся в прихожей. Некоторые «психологически продвинутые» агенты сразу заостряют внимание на личных достоинствах хозяина (хозяйки) или ребенка — но это. конечно, уже перебор.
2.	Осмотр помещений (нахождение достоинств и недостатков).
В процессе осмотра хозяин (кстати, именно на этом этапе же можно определить, кто у них в доме главный, т.е. в дальнейшем будет принимать решение) наверняка будет акцентировать Ваше внимание на явных или приукрашенных (т.е. значимых только для него) достоинствах жилья, чтобы подсознательно обосновать немного завышенную цену продажи: «Посмотрите, какой замечательный вид из окна!.. Я недавно сам поменял всю плитку в ванной!
* Дейл Карнеги. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»
Алан Пиз. «Язык жестов»
Эрик Берн. «Игры, в которые играют люди»
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
137
на века!!!» На подобную тактику «расхвалил товар купец» - ка используете контрманипуляцию врача-психиатра «Не * речь!» — пусть клиент выговорится, выпустит пар, ведь к -  менее удачливые предшественники сразу начинали разговор б остатках квартиры или о слишком высокой цене — и в резуль-- _дли ни с чем.
Г-и осмотре помещения желательно выполнить некоторые Ьм ические процедуры: уточнить размеры и площадь комнат Н - остью до 0,1 кв. м., например — большая 18,7 м2, малая — I I :), а также кухни (2,74x2,18м, т.е. 5,98 м2) и ванной; опреде-г -ри помощи компаса ориентацию по сторонам света (эти две I значительно упрощаются, если у клиентов есть документы гги пусть даже и просроченные). Также постарайтесь найти (если •е .можете, ничего страшного) несущие элементы каркаса дома -ены. колонны, балки, ригели) и определитесь с типом перекры-wtf здания (железобетонные, смешанные или деревянные; о том, « к это сделать на практике, у Нас шла речь в главе 1).
3.	Выяснение мотивов сделки.
Итак, Вы в буквальном смысле слова «облазили» всю квартиру, все реальные и мнимые ее недостатки. Если Вы тонко на-в .кнете, что для просмотра документов удобнее расположиться В кузене, то хозяева, скорее всего, предложат «откушать рюмочку «ы» — это очень важный элемент психологической работы с клиентами, так что с удовольствием примите это предложение (конечно, от стопки другой-третьей или комплексного обеда из пяти 1под лучше отказаться, а вот чай или кофе, особенно с домашним реньем или выпечкой, примите с благодарностью). В процессе - зепития постарайтесь ненавязчиво выяснить, по каким причинам хозяева приняли решение избавиться от своей недвижимости. Мо-пгвы здесь могут быть двух видов.
•	первые — чрезвычайные.
Это действительно те жизненные ситуации, когда сделку нужно делать быстро, не затягивая. По частоте появления их можно ранжировать так: альтернатива (оппоненты продают свою недвижимость, чтобы приобрести другую, и те партнеры поставили жесткие условия по срокам); тяжелая болезнь (кто-то из членов семьи серьезно заболел, нужны деньги на операцию или на лечение заграницей, для этого жилплощадь и продается); возврат долга или кредита {«Взял у друга взаймы, а теперь он прислал бандитов, а те врубили счетчик»); конфликт с законом (кто-то из членов семьи со
138
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
вершил преступление, деньги нужны на взятку судье, на адвоката или на «отмазку» от следствияили потерпевших); отъезд на ПМЖ («Хочу получить деньги за свою квартиру сам, а самолет уже через три недели»); автоавария («Слегка помял дорогую иномарку, а ее хозяева — бандиты») и ряд других.
БЬЮТ НА ЖАЛОСТЬ...
Вот один из примеров грязной и циничной работы аферистов-беспредельщиков по «срочной» продаже квартиры.
Покупателя привели смотреть квартиру, которая «срочно продавалась» по очень низкой цене. Хозяйку изображала молодая женщина — сообщница фармазонов, которая в присутствии лоха расплакалась и сказала, что квартира «продается потому, что у eg ребенка обнаружен рак крови и требуется дорогостоящая операция за границей». Спектакль был разыгран столь умело, что покупатель, по его словам, сам чуть не разрыдался. В дальнейшем он все-таки обратился в службу безопасности одного из агентств и попросил все проверить Естественно, афера всплыла, но квартира к тому времени была уже «продана» аж двум разным «клиентам».
Соб. инф.
•	вторые — плановые.
В этом случае граждане, совершающие сделки, никуда не спешат: покупатели осматривают большое количество объектов и придирчиво их выбирают, продавцы называют цену выше рыночной (с возможностью очень небольшого торга) и долго, иногда годами, ждут «адресных» покупателей.
В этом случае у них «над головой не капает» и люди имеют возможность тщательно и привередливо выбирать.
Э ВНИМАНИЕ! КВАРТИРНЫЕ АФЕРИСТЫ ОЧЕНЬ ЧАСТО ПРЕДЛАГАЮТ ЖИЛПЛОЩАДЬ ПО НИЗКОЙ СТОИМОСТИ ИЛИ НА ОЧЕНЬ ВЫГОДНЫХ УСЛОВИЯХ, АПЕЛЛИРУЯ КАК РАЗ К ЧРЕЗВЫЧАЙНЫМ МОТИВАМ. БУДЬТЕ ОСТОРОЖНЫ И ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНЫ! Если хозяева сами (Вы их за язык не тянете) начинают что-то подобное рассказывать (иля показывать соответствующие документы) — возможно мошенничество (об этом более подробно см. следующую главу 5).
Честный человек в большинстве случаев на Ваш вопрос: «Почему продаете?» — ответит неопределенно: «Мне нужны деньги». и это как раз и является нормальной психологической реакцией. Если все-таки Вам удалось разговорить партнеров и выяснить, что мотивы сделки действительно относятся к чрезвычайным, — предложите людям свою помощь, но, конечно, в незначащей форме
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
139
«я естьзнакомый врач (адвокат, полковник ГИБДД, экстрасенс, ник), еслихотите, я обращусь к нему—вдруг чем-нибудь удастся ь Вам ?» Только не злоупотребляйте этим — если действительно зошло несчастье, хозяева могут уцепиться за Вас как за по-чюю соломинку.
4. Юридические и технические вопросы.
В процессе поглощения «рюмочки чая» попросите хозяев по-~ь оригиналы их правоустанавливающих и вспомогательных “И, домоуправление, опека, налоговая) документов на жилье. Если среди бланков имеются «цветные», т.е. сделанные на бумаге . а степенями защиты, достаньте УФ-лампу, попросите затемнить  мешение (или, например, пройдите в ванную) и посмотрите а чение документа в УФ-лучах. Конечно, вряд ли клиенты по-кькуг Вам заведомый «фальшак» — это делается для того, чтобы, как и в случае с компасом, лишний раз продемонстрировать свой эофессионализм и серьезное отношение к делу.
Далее риэлтер выясняет следующие юридические вопросы:
•	основание возникновения права собственности (приватизация, купля-продажа, наследование, суд и т.д.); -
•	планируется ли альтернативная покупка другого жилья (меньшего, большего, новостройки, загородного, за границей и т.д.);
•	собственники и пользователи квартиры (в первую очередь несовершеннолетние дети);
•	была ли на объекте незарегистрированная перепланировка (если да, то в чем она заключается);
•	установлен ли телефон (спаренный-неспаренный, была ли замена номера и когда);
•	нет ли по квартире претензий со стороны третьих лиц (бывших собственников, родственников, соседей и т.д.), а также встречных требований хозяев (например, жильцы сверху устроили потоп, а платить не хотят);
•	статус многоквартирного дома (муниципальный, ведомственный, реально действующее ТСЖ, кооператив).
В процессе изучения документов клиент может задать ряд «каверзных» юридических вопросов, типа «А как правильно подать иск о выселении бывшего мужа?» или «Куда обращаться по поводу перепланировки санузла?». Конечно, если Вы обладаете необходимыми знаниями, можно попытаться аргументированно ответить, но бывают случаи, что заказчик просто проверяет Вашу осведомлен
140
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ность и компетентность: он уже давно проработал заданный вопрос и отлично знает правильный ответ или алгоритм соответствующих действий. Поэтому лучше поступить так: идя на просмотр, договоритесь с юристом Вашего агентства о том, что, возможно, потребуется его телефонная консультация. Можно также воспользоваться и услугами бесплатных юридических справочных.
И еще одно замечание. В главе 3 мы приводили перечень так называемых «сырых» (юридические права на эту жилплощадь еще до конца не оформлены) и «полудохлых» (один из собственников будет всячески противиться сделке) клиентов. Имейте в виду, что с подобными заказчиками можно работать на протяжении нескольких лет! Поэтому еще раз проведите квалификацию продавцов, возможно, им стоит предложить не риэлтерские, а юридические (или даже «внеюридические», например, по выселению бывшего супруга) услуги!
Одновременно с правовыми (или после них) агент задает своему почти уже клиенту ряд технических вопросов, среди которых чаще всего звучат следующие:
•	состав соседей (за стенами, сверху, снизу) и их потенциальное желание изменить жилищные условия (возможность организовать блок);
•	освобождение квартиры (насколько быстро после продажи жилье может быть передано покупателю);
•	оставление мебели и/или вещей (что из обстановки продавцы могут оставить в первую очередь встроенную технику, стенные шкафы, плиту, «мойдодыр» и т.д.);
•	сведения о капремонте и/или реконструкции дома (или когда был последний со сменой коммуникаций);
•	наличие во дворе дома «организованного» машиноместа (огороженной стоянки, пиратской или легальной ракушки, гаража), которым пользуются хозяева.
И, наконец, Вы задаете вопрос, сознательно припасенный «на десерт»: есть ли у продавца опыт работы с другими риэлтерами? Иногда бывает так: Вы поработали замечательно, завоевали в глазах клиента определенный авторитет, а он говорит: «А у меня сын (племянник, брат, кум, сват) работает в агентстве N...» Единственно, что остается в такой ситуации — предложить свои услуги по юридическому сопровождению сделки... или вежливо откланяться, бросив напоследок сакраментальную фразу: «Будут деньги — заходите, не будут — даже не звоните...»
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
141
Переговоры и торг.
 мы подошли к самому важному этапу взаимодействия се с «потенциальным» клиентом — продаже ему риэлтер-' услуги и фактически себя любимого в качестве исполнителя На практике с заказчиком придется обсуждать четыре вопроса:
стоимость объекта;
•	срок продажи;
•	пена услуги;
•	вид договора.
5с тее подробно об этом у нас пойдет речь в разделе 4.2 (работа
-нтом в офисе компании). Если же Вы совершаете сделку fcc-дым образом, то все равно прочтите вышеуказанный раздел а । ствуйте по принципу: мы говорим «офис», подразумеваем ект».
«Стратегическая» подготовка к продаже.
Когда принципиальные вопросы о дальнейшем взаимодей-~ии решены (теперь клиент уже не «потенциальный», а Ваш), •вобходимо совместно провести ряд технических мероприятий (по г смени и они могут занять до недели включительно, пока «рассучивается» реклама) по подготовке объекта к продаже (авторы  ывает их «стратегическими», в отличие от «тактических», ко---дрые выполняются перед каждым показом). Итак, на что следует б атить внимание (свое и клиента, ведь теперь вы в «одной лодке» • делаете общее дело):
• наружнаярекламаввидеадреснойрасклейки, «флага-простыни» «буковок в окнах» (об этих и других видах рекламы у нас подробно
—та речь в главе 2). При этом придется преодолевать возможные заражения клиента типа «стоит ли делать это»;
•	информирование соседей о продаже квартиры, если это не было сделано заранее. Иногда риэлтеры беспокоятся, что в этом случае клиент договорится «напрямую» или потребует снижения вознаграждения, так что этот этап лучше выполнить после подписания договора;
•	приведение в порядок тамбура. Хозяин должен попросить соседей убрать (хотя бы на время показов) захламляющее барахло, а также совместно (или самостоятельно) решить вопрос с освещением (в отдельных случаях лучше его отключить, этот вопрос Вы с клиентом решаете на месте);
142
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
КУПИТЬ ДВЕ КВАРТИРЫ ОДНУ НАД ДРУГОЙ И ПРЕВРАТИТЬ ИХ В ПЕНТХАУС
— Почему, Анжелика?! Почему?! Неужели мне придется идти туда одному?
Мой возглас больше подходил для французского приключенческого романа. Но что поделаешь, если моего риэлтера действительно звали Анжелика и она действительно не хотела сопровождать меня на Большую Дорогомиловскую, в дом № 5 Так что осматривать квартиры я отправился в одиночестве.
Первой в моем списке значилась мансарда на восьмом этаже. С улицы я насчитал в доме (розово-припудренная сталинка) всего шесть этажей. Лифт тем не менее поднял до сед ьмого. Но это было еще не все. Над крышей шахты оказалась еще одна — восьмая — площадка. От нее ггаверх вели уже деревянные ступени.
— И вы сразу с порога попадаете в кухню —произнесла хозяйка мансарды заученно-радостным голосом экскурсовода. Здесь 14,9 метра.
Кухня была большой и, я бы сказал, какой-то лобастой, от нее, как хвост головастика, тянулся узкий коридор.
— Дом 1939 года, а наш этаж достроили позже, когда — не знаю. Я здесь живу с 91-го Вся квартира — 57 метров, жилая площадь — 31. Окна во двор, сторона южная, солнце здесь всегда.
Потолок был покатым, стекающим к окну — с трех до двух с половиной метров. В остальном квартира выглядела как вполне ухоженная «двушка» с раздельными комнатами.
— Большая спальня — 16, 63 метра, вторая комната—15,2 метра. Ванная тоже нестандартная .
Ванная комната, кстати, была необычная: просто подсобное помещение при кухне. И такой же туалет — отдельная кабинка сразу возле входной двери.
— С квартирой понятно, меня больше интересует выход на крышу.
— Пойдемте, я вам покажу...
Мы вышли из квартиры и чуть спустились по деревянной лестнице. Посередине в стене имелась обитая жестью дверца вполне потайных размеров. Через нее мы выбрались на крышу Открылся завораживающий вид на айсберги Сити. Где-то внизу зеленел двор, справа, оптически маскируясь под антенну, возвышался шпиль сталинской высотки. Но дело
было не в стеклянных глыбах и дворовой зелени Сама смотровая площадка — сотня красно-рыжих метров кровелы юго железа — была очень красива.
— Идемте же. — Хозяйка побежала, шлепая тапками, по широкому карнизу вокруг мансарды, вздувшейся над крышей кирпичным горбом. Я ступил за ней на карниз, сделал несколько медленных шажков, и от ощущения пропасти у меня заломило в коленях. На краю карниза не было ни бортиков, ни перил. Кроме того, я ощутил 1 юкоторый уклон. Хозяйка бежала, бесстрашная, как лунатик, я шел за ней, позорно прижимаясь спиной к стене мансарды.
— Крыша не в нашей собственности, но из жильцов дома только мы имеем право сюда выходить — больше никто. Здесь и загорать можно, а по вечерам чай пить Как стемнеет, все в огнях.
— И сколько вы хотите за мансарду?
— 460 тысяч. Чтобы приобрести две отдельных квартиры — однокомнатную и «двушку».
— А не жалко уезжать отсюда?
— Знаете, как душа болит, — вздохнула хозяйка мансарды. — Сын вообще не хочет никуда переезжать.
— Еще вопрос: а где голубятня9 Мне риэлтер говорила про голубятню.
— Эгоусоседей — на седьмом, там, где коммуналка. Прямо под нами.
Этажом ниже, рядом с лестницей на мансарду, в четырехкомнатной квартире проживали три семьи. Если мансарда походила на головастика, то комму палка напоминала перчатку на правую руку «Большим пальцем» была кухня с окном на Дорогомиловскую. Все четыре комнаты-«пальца» выходили онами во двор. И если быть точным, то «безымянный палец» в этой коммуналке бы. больше «среднего», а «указательный» меньше «мизинца».
Девушка, впустившая меня, назвалась Ксенией. Она с семьей проживала в «мизинце»
— Наша комната маленькая — 10 метров. Мы тут с сестрой и мамой. .
— Тесновато для троих...
— В тесноте, да не в обиде, — бодро ответила Ксения. — Наша комната раньше была кухней, а кухня — была комнатой.
'-=за 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
143
Там примерно 14 метров... Вы у мамы т-очните, она знает... А вы обратили внимание, что под окном широкий карниз? Там были перильца, имелся выход — как в балкон, но потом его заделали, еще юего рождения.
Безымянный палец» занимал сосед Владимир с четырьмя домочадцами. Этот —«стил меня только на порог. Сообщив метраж — 18 метров, он озвучил пожелание получить взамен двухкомнатную квартиру где-нибудь в Западном округе. Третья соседка — тетя Маша и по совместительству владелица двух оставшихся «пальцев» — была на работе. Но и без разговора с ней было ясно, что меньше чем за «двушку» тетя Маша не двинется _ места.
— Ксения, а сколько метров у тети Маши?
— В большой комнате — 16, в маленькой — 6. Вы у мамы спросите... Вот ванная и туалет, здесь были архитекторы, говорили, что эту стенку можно сломать. Еще у нас есть чердак — мы его используем как склад.
— А где голубятня?
— Там же. Только голубей уже нет. Их раньше мой папа держал...
Вообще-то это был чулан, а не чердак, но вне зависимости от терминологии был он просторен и состоял из двух смежных помещений, соединенных лестницей. В дальней, более узкой и вытянутой каморе и была когда-то голубятня. За вещевыми завалами виднелось окошко, из которого когда-то вылетали птицы.
— Азимой здесь не холодно?—я забеспокоился о былых и будущих голубях.
— Тепло, — Ксения указала на батарею, — такчто, если есть желание, можно опять завести голубей...
В коридоре нас ожидала всезнающая мать Ксении и полностью отчиталась по «перчатке»:
— Общий метраж — 114,3 метра, жилая площадь — 54 с небольшим, коридор — 20 метров, пристройка с голубятней — метров 25. Потолки в коридоре — 2,7, в комнатах — 3,1. Дом очень теплый, два с половиной кирпича.. А балконы можно восстановить. Вы у соседей в мансарде были9 Если нашу квартиру купить вместе с соседской — вообще будет не жилье, а сказка...
— Асколько вы просите вместе за эту квартиру?
— Восемьсот тысяч... Совсем немного для такого жилья...
Вечером я встречался с Анжеликой.
— А теперь объясните мне, почему вы не пошли со мной? В чем проблема?
— Я устала от них! Они разъезжаются 15-й год! Те, которые на седьмом, из коммуналки. Онц хотят три площади. А теперь к ним приклеивается «двушка» - мансарда — еще две площади, итого — разъезд в пять адресов. Очевидно, две квартиры связаны между собой и интересны только в полном комплекте... И это означает...
-Что?
— Что у этого варианта решения нет! Эти две квартиры — абсолютный висяк! Дело не в площадях, хотя пять адресов — это сложнейшая цифра- А еще в адекватности клиентов. Они вначале говорят: «Мы на все согласны, поедем куда угодно, помогите, подыщите хоть любую малогабаритную!» - а когда находится покупатель на эту сложнющую, требующую безумных вложений и перепланировок квартиру, начинается — то одно не устраивает, то другое! Больше года с ними не работает ни одно агентство.
— Почему?
— У них нет цели разъехаться!
— А какая у них цель?
— Продаваться всю жизнь. Квартира прикольная, ею все время кто-то интересуется. Множество звонков. Валят всякие творческие личности, море иностранцев — французы, шведы, немцы, англичане! Кого я к ним только не приводила, на каких машинах не приезжали! И у людей жизнь наполняется таким смыслом, таким чувством собственной значимости — это же куда веселее, чем сидеть, как мыши, по своим квартирам где-то на окраинах.
— А зачем тогда вы занимаетесь этим висяком?
— Товар должен продаваться... Эти две квартиры по-своему забавны и вполне подходят д ля ваших художественных целей. Но если вас заинтересуют серьезные варианты—а именно купить нормальное жилье, то обращайтесь ко мне, я найду вам подходящую квартиру. Правда, уже без голубятни.
«Большой город»
144
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	свет в квартире. Жилье, находящееся в относительно приличном состоянии, лучше смотрится при ярком естественном или искусственном освещении. П сотому предложите клиенту вымыть окна, люстры или плафоны, вставить более мощные лапочки (экономия на электроэнергии в этом случае — экономия на спичках), а также снять громоздкие шторы или портьеры (оставить только тюль);
•	исправное оборудование, в первую очередь сантехника и электрика, ведь журчащий кран или унитаз, а также ржавые потеки на санфаянсе производят крайне неблагоприятное впечатление на покупателей (точнее говоря, на покупательниц). Сюда же относится и стойкий неприятный запах из ванной или туалета, в том числе и от домашних животных;
•	чистота в квартире, в первую очередь в коридоре, кухне и сан-техкабинах (по углам и закоулкам не должно быть многолетнего слоя или комков пыли), а также отсутствие следов жизнедеятельности насекомых или даже грызунов (на практике бывали случаи, когда показ срывался из-за некстати выползшего на белый свет рыженького прусачка, а уж если большая мышка пробежала, полметровым хвостиком вильнула... у потенциального покупателя точнее говоря, покупательницы, может случиться истерика);
•	выполнение мини-ремонта, в первую очередь прихожей:
темные, потрепанные или попорченные домашними животными обои должны быть переклеены на недорогие светлые, закрашены протечки на потолке, подбиты и подкрашены наличники и плинтусы, устранен скрип дверей, освежен паркет (или положена новая ковровая дорожка). Такой ассортиментный минимум продавцы могут выполнить вдвоем за ближайшие выходные, и все удовольствие обойдется максимум в 10 тыс. руб.;
•	вывоз (выброс) барахла, которое делает квартиру и теснее, и «уби-тее». Постарайтесь убедить заказчика в том, что все, с чем он готов расстаться при переезде, должно быть вывезено (выброшено, отправлено в гараж, на дачу, роздано соседям) перед первым показом!
•	фотографирование объекта. Попросите у клиента разрешение пригласить на следующей неделе «профессионального фотографа», в роли которого может выступить любой Ваш знакомый, имею » аппарат с зеркальной оптикой, с целью сделать «портфолио» квартиры. Это, кстати, будет еще одним веским аргументом в пол f того, чтобы вывезти ненужное барахло и сделать мини-ремонт
•	заказ документов для показа. К тому дню, когда на объест придет первый покупатель (а это будет в среднем через недолге
"пава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
145
} продавца должны быть копии правоустановкц (подразумевается, что оригиналы находятся на эксклюзиве в Вашем агентстве), свежие справки из домоуправления, а также кадастровый паспорт БТИ (хотя за этот срок его получить без переплаты нереально). Определитесь, кто и как будет собирать указанные документы, и дайте жильцам соответствующие инструкции!
Л * Л
Итак, Вы успешно отыграли второй раунд (период, тайм, сет, кому как нравится) взаимодействия с клиентом, фактически втянув его во взаимоотношения с Вашим агентством и с собой, любимым! При этом заказчик не только принял решение продать квартиру, но и предпринял первые практические шаги: собрал информацию, обзвонил риэлтеров, договорился об условиях сделки, подписал договор и даже сделал мини-ремонт! Именно на этом этапе клиент осознал, что продажа жилья — теперь ваше общее дело, и этот этап его жизни пройдет благополучно: «Тебе, дядя, круто повезло: попал к честным людям и в хорошие руки...» (авторы, конечно, немного стебаются).
(
4.1.2. Показ варианта покупателю
Покупатель (приобретатель) всегда был и будет главным фигурантом рынка недвижимости — ведь все другие его участники, включая, естественно, и риэлтеров, кормятся в конечном итоге с денег такового.
Поэтому давайте рассмотрим основные стратегии привлечения потенциального покупателя в Ваше агентство, которых в настоящий момент разработано четыре:
•	относительно низкая цена. Конечно, демпинговать могут себе позволить (или, что более точно, вынуждены) «чрезвычайные» продавцы, о которых у нас шла речь в предыдущем разделе, и если Вы представляете их интересы, найти покупателя будет проще всего;
•	низкие комиссионные. Если Вы работаете в мелком или среднем агентстве, то предложение потенциальному покупателю комиссионных на уровне 2% за чистую покупку или 3% за альтернативу позволит, естественно, привлечь его на свою сторону;
•	доброе имя (раскрученный бренд). Эта стратегия используется, наоборот, в крупных фирмах, где комиссия находится на уровне 4—6%. Как показала практика, примерно 25—30% покупателей го
146
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
товы переплачивать за риэлтерские услуги вдвое, лишь бы иметь дело с «солидным агентством» (в котором, например, Вы работаете);
•	принцип «чего изволите». При реализации этой стратегии риэлтеры, вне зависимости оттого, в какой по величине фирме они работают, дают понять покупателю, что готовы выполнить любой его каприз: предлагают бесплатную «адресную» рекламу, «ВИП-обслуживание» персональным агентом и менеджером, просмотры и показы в любое удобное время, хоть в 22 часа 31 декабря. Естественно, потенциальному приобретателю льстит подобное отношение.
Давайте более подробно разберемся с основными типами покупателей, с которыми Вам, уважаемый читатель, придется иметь дело. Для наглядности авторы используют принятые в боевой авиации термины «свой—чужой», причем первым у нас идет продавец (отчуждатель), вторым — покупатель (приобретатель).
•	свой продавец, чужой покупатель. Это базовый сценарий, который мы будем рассматривать подробно в логической связке с предыдущим подразделом 4.1.1: на просмотр объекта, где Вы представляете интересы продавца, приходит покупатель со своим риэлтером (контрагентом);
•	свой продавец, свой покупатель. Случай просто идеальный, но на практике встречающийся редко — и тот и другой — заказчики Вашего агентства (или, например, один из них — Ваш частный клиент);
•	чужой продавец, свой покупатель — Вы вместе с «адресным» покупателем, чьи интересы представляете, выезжаете на просмотр варианта, где интересы хозяина представляет другой риэлтер (контрагент продавца).
Давайте, как было сказано выше, более подробно разберем первый случай. Итак, основные этапы реализации алгоритма «свой — чужой»:
1. Оговаривание условий показа.
Как уже говорилось в главе 3, еще на стадии телефонного разговора допустимо задать «прямой» вопрос — «Вы хотите покупать для себя или представляете интересы клиента?» В случае разговора с контрагентом (а он, кстати, может и не представиться таковым, но риэлтера часто выдает профессиональный жаргон, см. приложение 5) и его желании посмотреть объект смело берите инициативу в свои руки — Вы сразу должны показать, кто «в этом доме» хозяин, и предложить условия показа, выгодные именно вашей стороне. Итак, на что следует обратить внимание в первую очередь?
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
147
•	предварительное время показа. В нынешнее время, пока цены снова сильно не пошли вверх, продавцы не имеют возможности «разбрасываться» потенциальными покупателями, выстраивая их в очередь и организуя «дни проходных дверей» — ведь в наше время каждый подобный клиент на счету! Но всегда можно сделать хорошую мину при плохой игре — сказать контрагенту, что у нас «завтра намечается два просмотра», и предложить на выбор либо «день», либо «вечер» (исходя из того, как удобнее вашей стороне и учитывая состояние объекта: чистые и ухоженные квартиры лучше показывать в светлое время суток). Также не забывайте о том, что вечерний час пик (в Москве это 18—21 ч.) — не самое лучше время для просмотра вариантов.
•	точный час показа. После того как вы с контрагентом решили, что встречаетесь «завтра днем», необходимо взять паузу и якобы «созвониться с другими покупателями». После этого, определившись, естественно, со своим продавцом, Вы набираете контрагенту и предлагаете более точное время: 13.30 или 15.30 (якобы до или после второго клиента), при этом предупредив покупателей о пунктуальности: «Пожалуйста, не опаздывайте, приходите вовремя, а то вам придется подождать, пока не закончим с другими людьми».
•	место встречи. Практика показывает, что с потенциальными покупателями, приехавшими в сопровождении контрагента (риэлтера или юриста), лучше всего встречаться у подъезда. Вы просите своего коллегу набрать Вам сразу по прибытии, и в течение одной-двух минут Вы спуститесь и встретите их.
•	контакты и оговаривание отказа. Когда Вы договорились с контрагентом окончательно, обменяйтесь с ним номерами мобильных и обязательно оговорите «обратный отказ»: «В случае невозможности одной из сторон осуществить показ мы должны созвониться за два часа и перенести ранее назначенную встречу».
2. Дополнительная экипировка риэлтера.
В начале предыдущего подраздела 4.1.1 у нас уже шла речь о профессиональном реквизите агента. При осуществлении показов в первую очередь необходимо обратить внимание на следующие вещи: визитки в визитнице; доверенность или бейдж; атлас и лист «метро-дом»; распечатка с РБД, в том числе и лукавая; копии правоустановки; поэтажный план БТИ (несколько копий!); компас; баллончик дезодоранта с приятным «естественным» запахом; одноразовые бахилы. При работе по схеме «чужой — свой» также потребуется портативная УФ-лампа и фотоаппарат (допускается встроенный в телефон).
148
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
3. Предварительные инструкции продавцу.
Как показывает практика, перед визитом первого потенциального покупателя Ваш клиент-продавец немного волнуется и может «смазать» или даже полностью сорвать показ. Поэтому Вам необходимо приехать на объект в среднем за час до оговоренного с покупателями времени, еще раз проконтролировать «стратегическую» и «тактическую» подготовку к продаже (а возможно, и что-то сделать вместе с хозяином) и, самое главное, проинструктировать его о правилах показа, акцентируя внимание на следующих наиболее важных моментах:
•	продажа — плановая! Ни в коем случае нельзя упоминать о чрезвычайных мотивах продажи, даже если они имеются! Если покупатель будет задавать вопросы типа «Почему продаете ?», то отвечать аналогично: «Хочу купить дом в Майами», т.е. более дорогую недвижимость, и не сейчас, а потом;
•	только достоинства! В процессе осмотра необходимо называть как можно больше подлинных или мнимых достоинств квартиры, на реплики о недостатках отвечать односложно: «Они учтены в цене»’,
•	не болтать лишнего! И не рассказывать о том, о чем не спрашивают. На практике бывали случаи, что показ срывался после совершенно дурацких реплик продавца или членов его семьи типа «А соседи сверху вроде бросили пить, и уже полгода как нас не заливали...»;
•	вопросы по цене и оформлению — ко мне! Это не является ущемлением прав хозяина, но переговоры на столь важную тему должен вести профессионал;
•	предупреждение «выйду—вернусь». Заранее поставьте продавца в известность, что после окончания показа Вы выйдете из квартиры вместе с покупателем, а через 10—20 минут вернетесь назад.
4.	«Тактическая» подготовка к продаже.
В отличие от «стратегической», о которой у нас шла речь в подразделе 4.1.1, таковая подразумевает мероприятия, проводимые в среднем за час до прихода первого (или, что, конечно, менее выгодно, единственного на сегодняшний день) покупателя;
•	предложение «пойти погулять» детям и пожилым членам семьи, особенно если в квартире живет большая или бойцовая собака! В идеале на показе должен присутствовать только тот, «кто в доме хозяин», и принимает решение, возможно, его супруга (ее супруг) и взрослые сын или дочь;
--ава 4 ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА 149
•	уборка подъезда, лифта, тамбура. Нет ничего зазорного в том, что вы вместе с продавцом вымоете лестницу на этаже, сотрете “охабные надписи или остатки рекламных липучек в лифте, выставите на подоконник между этажами комнатные растения, уберете барахло из тамбура. В идеале то же самое делается и при входе  подъезд, однако на практике можно ограничиться распылением _^зодоранта с приятным или нейтральным запахом;
•	проветривание и влажная уборка. За 10—15 минут до прихода яокупателя квартира должна быть радикально проветрена (открыты окна и входная дверь, вжару включен кондиционер), а также вымыты полы, санфаянс, отопительные приборы. Особое внимание следует делить уборке прихожей (коридора, холла) и кухни (места, где будут проходить возможные переговоры, все равно, «стоя» или «сидя»);
•	хороший запах. Лучше всего себя зарекомендовали ароматы свежесваренного молотого кофе (не растворимого!) или домашней выпечки (можно просто разогреть в СВЧ купленный заранее полуфабрикат). На худой конец допустимо залить крутым кипятком корки от цитрусовых или отдушку из сухих растений, а также капнуть в миску с горячей водой лавандового или пихтового масла. Только проведите подобные эксперименты по «одорированию» квартиры несколько раз заранее!
•	освобождение прихожей и кухни. С вешалок и полок убирается лишняя одежда и обувь, зонты, щетки и расчески, на кухне стелется чистая скатерть, грязная посуда моется, еда кладется в холодильник или шкафы. В ванной обязательно прячется белье, предназначенное для стирки и уже выстиранное;
•	музыкальное сопровождение. Иногда на кухне или в одной из комнат тихо включается нейтральная музыка (из московских радиостанций — «Классик», «Релакс FM», «Джаз», из питерских—«Эрмитаж») или соответствующий диск. Естественно, не должно быть примочек типа «Радио Быдло», «Блатняк», «Ца-ца-ца» или «Кислотная дискотека» — покупатели могут это неправильно понять.
5.	«Разговор у подъезда».
Если оппоненты по сделке опоздали, не предупредив (или, что тоже иногда случается, приехали ранее чем за 15 минут до назначенного времени), слегка их помаринуйте, сказав по телефону буквально следующее: «Мы договаривались на 13.30, сейчас общаемся с другими клиентами, пожалуйста, немного подождите, как освобожусь, сразу выйду». В точно назначенное время (а в случае опоздания — через 5—7 минут после звонка) Вы спускаетесь во двор,
150
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
находите клиентов (заранее поприветствуйте их улыбкой и поднятием руки), подходите, представляетесь, выясняете, кто из них кто (контрагент, покупатель, родственники — в практике одного из авторов был случай, когда на просмотр пришло девять человек) и приглашаете пройти в подъезд (код заранее узнайте у продавца). Не исключено, что кто-то из оппонентов, посмотрев на окна дома (стеклопакеты, кондиционеры, спутниковые антенны или отсутствие таковых), сразу начнет задавать вопросы, в первую очередь о социальном составе жильцов. Если Вы показываете квартиру экономкласса, то стандартный ответ обычно таков: «Дом раньше был ведомственный, принадлежал Минсредмашу, сейчас его отдали в город. Публика изначально была приличная, сейчас квартиры активно выкупаются, организуется ТСЖ, приводится в порядок двор...»
Поднимаясь на объект, Вы еще раз оговариваете правила игры: «Господа, все вопросы по поводу цены, сроков и оформления задавайте, пожалуйста, мне. Если что-то останется неясным или вы захотите обсудить сделку более конкретно (т.е. в принципе согласны), давайте сделаем это после выхода из квартиры, а не в присутствии хозяев...»
6.	Техника показа.
Итак, вы все вместе зашли в квартиру, сняли обувь и верхнюю одежду, взаимно представились (потенциальных участников сделки знакомите именно Вы), и оппоненты начали осмотр. Естественно, что продавец (а свое жилье представляет именно он) использует (с Вашей подачи) тактику «расхвалил товар купец» — чем больше достоинств, подлинных и мнимых, тем лучше, а недостатки должен искать покупатель и его контрагент! Представьте себе, что они это делают весьма активно, иногда даже агрессивно, выходя за рамки разумного: например, следует заранее отрепетированная реплика покупателя в адрес представителя: «А что же Вы меня не предупредили, что квартира в таком состоянии ?..»(типа того, что я ее вообще не поехал бы смотреть). На подобные манипуляции оппонентов, а также на их вполне справедливые замечания по поводу неоспоримых минусов объекта следует всего одна «железобетонная» реплика продавца: «Все недостатки учтены в цене». В этот момент очень уместно с Вашей стороны передать контрагенту (а еще лучше напрямую покупателю, хотя это, безусловно, нарушение правил корпоративной этики) лукавую распечатку с РБД, где есть в том числе варианты в соседних домах по более высокой цене (иногда даже два-три самых «интересных» из них указываются с телефонами
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
151
сотрудников Вашего агентства, и они могут «пригласить» клиента на просмотр — типа, предложения еще живые).
Очень эффективно при показе срабатывает прием вовлечения покупателя по принципу «Мы за вас уже все решили» (кстати, контрагент, чтобы быстрее получить согласие своего клиента, тоже может его использовать) — ведите вместе с продавцом себя так, как будто приобретатель уже дал согласие и вы обсуждаете только технические детали (как расставить мебель, заказать коридорные шкафы, какая встроенная техника оставляется и т.д.). При этом продавец должен поинтересоваться составом семьи покупателя («... эта комната самая теплая, она отлично подойдет для детской, а здесь хорошая естественная вентиляция, у вас есть тренажеры ?..»). Главное, чтобы в процессе разговора не было фраз типа «Если Вы надумаете покупать эту квартиру», атакже неуверенность с вашей стороны, что сделка вообще состоится. Такое активное вовлечение приводит к тому, что покупатель уже мысленно здесь живет, он сразу начинает «расставлять» мебель, прикидывает смету на ремонт и ощущает себя вполне уютно и комфортно.
Еще один прием, который, правда, используется строго дозировано — «хватай мешки, вокзал уходит». Он заключается в том, чтобы дать понять клиенту, что у него есть конкуренты, которые тоже хотели бы совершить сделку с Вами. Наиболее действующий способ здесь — «неожиданный телефонный звонок». Как только партнер вошел в квартиру, попросите родственников или соседей позвонить и представиться другими клиентами. Можно сделать и так: Вы привели оппонента на показ, а родственник говорит: «Только что заходила Звезда Ивановна (соседка или знакомая), у нее есть очень интересный вариант...» Такие незамысловатые манипуляции хорошо «подстегивают» Вашего основного партнера.
Практика работы риэлтеров показала, что «фразы в лоб» типа «Унас есть другие покупатели» или «Если не дадите сегодня аванс, квартира уйдет» необходимого эффекта не приносят, так что этот прием необходимо использовать мягко и тактично.
Следующий прием в арсенале продающей стороны, который тоже нужно использовать, получил название «нестандартные решения». Он всегда применяется, если объект находится на первом и последних этажах — в этом случае вы заводите разговор либо о «пристройке балкончика или терраски», либо об «ограждении палисадника», либо о «присоединении чердака или организации мансарды». При этом, правда, необходимо более глубоко изучить
152
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
местные нормативные акты и не обещать клиенту того, что в принципе сделать законным путем невозможно (например, оформить в собственность чердак, если в доме уже создано ТСЖ).
«Нестандартные решения» могут быть и в совершенно «стандартной» квартире — к числу таковых относятся арки, проемы в стенах, разноуровневые полы и потолки, лепнина, организация двух санузлов, присоединение тамбура или лоджии, даже сооружение камина, пусть декоративного. Напрягите фантазию, ссылайтесь на свой богатый опыт, рассказывайте истории — в общем, риэлтер скачет и задом и передом, а дела идут своим чередом: отзеркаливая реакцию покупателя, Вы видите, что он вялый — огонек в его глазах, несмотря на совместные с продавцом, а иногда и с контрагентом телодвижения, так и не зажегся, и в конце показа может последовать сакраментальная фраза: «Нам надо подумать, посоветоваться с двоюродной бабушкой», — это означает, что вариант приобретателю не понравился или он хочет посмотреть еще несколько квартир.
В указанном случае спасти показ может еще один эффектный прием — «лучше, чем у соседа». Если демонстрируемая жилплощадь находится не в очень хорошем техническом состоянии (а может быть, и совсем «убита»), то постарайтесь договориться с кем-нибудь из соседей в своем стояке, кто уже сделал приличный ремонт (если таких не найдется, наведите контакты с другими жильцами аналогичных квартир в доме). После показа своего неприглядного жилища (клиент, как и уже многие до него, обещает «подумать») неожиданно предложите оппоненту «зайти в гости к другу на шестой этаж» (сосед, естественно, предупрежден заранее и готов вас принять). В процессе осмотра «дворцового великолепия» клиент буквально преображается: в его загоревшихся глазах читается мысль «У себя (т.е. в купленной квартире) я сделаю лучше!» Правда, на практике встречались и конфузы: оппонент выбирал именно соседскую квартиру, просто заплатив за нее дороже.
Давайте, уважаемый читатель, вернемся к более оптимальному сценарию: осмотр закончен, клиент «подумать», т.е. уйти, пока не собирается, и вы совместно идете на кухню «пить чай», т.е. продолжать беседу. В этом случае представитель обычно задает вопросы о юридическом статусе квартиры, просит показать оригиналы или копии правоустановки, может захотеть сфотографировать их для экспертизы (этот этап партнерского взаимодействия мы более подробно рассмотрим ниже, когда пойдет речь о показе «чужой» квартиры «своему» покупателю, т.е. в роли нынешнего контраген-
~~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
153
уже будете Вы). Как уже говорилось выше, у продавца должны 'ыть при себе копии поэтажного плана БТИ (пусть даже старые), ; у Вас — план города в масштабе «от метро до дома» с отмеченными на нем «плюсовыми» объектами инфраструктуры. Во время изучения документов продавец (именно он!) предлагает покупателю взять оэтажку (типа, когда будете заказывать встроенные шкафы, пригодится), при этом Вы ставите на нее компас и отмечаете стороны света (это очень хороший наглядный трюк!) и вдогонку передаете копию плана района. Даже если приобретатель поедет смотреть другие варианты, у него останутся на память переданные таким образом документы (плюс лукавая распечатка с РБД у контрагента), и вероятность того, что клиент выберет именно ваше жилье, все-таки выше!
Теперь давайте рассмотрим самое благоприятное завершение сценария показа — покупателю вариант понравился (видно, как у него загорелись глаза), и он готов вести дальнейшие переговоры вплоть до внесения предоплаты здесь и сейчас (правда, если продавец ему «немного уступит»). Не спешите! Еще раз сделайте хорошую мину при плохой игре: «Знаете, мы пока не готовы обсуждать этот вопрос, у нас сегодня на 16.30 еще один просмотр, ведь у вас альтернатива, а там чистый покупатель, правда, ипотечник... (подразумевается, что Вы заранее узнали у контрагента источник средств покупателя: свободные деньги, ипотека, альтернатива, экзотика типа жилищных сертификатов, субсидий очередникам, оплаты за счет предприятия и т.д.) Давайте созвонимся около 18 часов. И встретимся завтра у нас в офисе...» Конечно, есть небольшая вероятность того, что покупатель может «остыть» и передумать — тогда во время «шестичасового» общения с клиентом можно еще раз договориться о встрече, например, на 21 час (к этому времени у Вас уже должен быть проект соглашения о предоплате, которое выгодно именно вашей стороне).
7.	Окончание показа.
Итак, показ окончен, продавец и покупатель попрощались друг с другом, и Вы с оппонентами выходите из квартиры. Притом нужно контролировать две основные позиции: во-первых, не было ли у представителей противоположной стороны невербальных попыток установить контакт с продавцом напрямую (подробнее об этом см. подраздел 4.1.4); во-вторых, не предпринимают ли оппоненты шагов к беседе с соседями (см. подробнее подраздел 6.1.5). В случае неблагоприятного окончания партнерского взаимодействия (веж
154
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ливый отказ в форме «Мы подумаем и Вам позвоним») назначается промежуток времени в 2—3 часа через сутки («ОК, жду вашего звонка завтра с 20до 23 часов). Если же квартира покупателя «зацепила» и он готов разговаривать дальше (возможно, после просмотра еще нескольких вариантов), то лучше сразу договариваться о встрече: «Мы ждем вас в офисе завтра к 1J.30. Если что-либо изменится, обязательно перезвоните». Более подробно об этом у нас пойдет речь в разделе 4.2.
После «проводов» покупателя и контрагента Вы возвращаетесь в квартиру и информируете своего клиента о результатах (в случае явного или вежливого отказа проводите небольшой «разбор полетов» на предмет того, что было сделано неправильно). Если же оппоненты готовы встречаться дальше (например, покупатель сказал, что еще раз приедет посмотреть жилплощадь со своей двоюродной бабушкой), то Вы начинаете готовить продавца к встрече в офисе и возможному торгу. Грубая ошибка при этом заключается в следующем: Вы сразу заявляете клиенту, что «Покупатель квартиру берет и предоплата будет завтра», но только не за 498 тыс. долл., как было ранее объявлено, а за 480. В этом случае Вы рискуете полностью потерять доверие своего заказчика и упасть в его глазах «ниже плинтуса» — ведь продавец сразу подумает, что Вы вступили в сговор с оппонентами или решили «скрысятничать» часть вышеуказанной разницы. Так что торг (об этом подробнее пойдет разговор ниже) должен вестись напрямую между покупателем и продавцом (за исключением случая скрытой комиссии, см. раздел. 4.2)
4.1.3. Просмотр вместе с покупателем
В этом подразделе мы будем разбирать две схемы взаимодействия с потенциальным покупателем: по принципу «свой — свой» (что, конечно, более выгодно риэлтеру), а также «чужой — свой» (Вы ведете клиента-пробретателя на просмотр варианта, который рекламируют представители другого агентства или частнопрактикующие «серые» маклеры). В главе 3 мы рассматривали пример поиска и начала работы с покупателем по схеме «свой-свой» через «завлекательное объявление от хозяина» с дальнейшим переходом на сотрудника агентства и предложения для просмотра вариантов, имеющихся на эксклюзиве Вашей фирмы. Подобный технический прием (фактически рекламный трюк) часто достигает результатов, в первую очередь потому, что многие покупатели на этой стадии
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
155
смутно представляют себе, в какой квартире и районе они хотят жить, и в поиске отталкиваются чаще всего от обратного, т.е. харак-теристикжилья, которые явно не устраивают (например, удаленный район, шумное место, смешанные перекрытия и т.д.).
Но давайте вернемся к нашей теме: итак, Вы назначили потенциальному «своему» покупателю встречу для просмотра «своего» объекта — в разделе 3.3 уже шла речь о том, что это лучше делать не у подъезда, как «чужим» приобретателям с контрагентами, а на нейтральной территории: либо у «стеклянных дверей» выхода из первого (последнего) вагона метро, либо, если клиент едет на автомобиле, на пересечении улиц Советской и Октябрьской (недалеко от дома, где будет просмотр, в зависимости от того, нужно ли что-то скрыть от бдительного взгляда покупателя). В первом случае клиента лучше оттрансферить на такси, во втором — проехать по заранее отработанному маршруту с плюсовой инфраструктурой.
Давайте рассмотрим в качестве базового сценарий взаимодействия с приобретателем, приехавшим на машине. Выйдя по звонку и встретив его на перекрестке (обязательно спрашивайте по телефону не только марку, но и полный номер авто, эта информация Вам пригодится, если клиенты попытаются договориться напрямую (см. раздел 4.1.4), покажите ему «правильную» дорогу, выяснив предварительно, легко ли припарковаться во дворе (увидев придомовую территорию, под завязку набитую машинами, покупатель сделает неправильные выводы). Сразу будьте готовы к вопросам из разряда «чаво», в первую очередь клиента интересует инфраструктура микрорайона, статус дома, социальный состав соседей, место для парковки, расстояние до мусоросборника, состояние подъезда (об этом у нас подробно шла речь в предыдущих подразделах). Если жилье приличное, напрягите фантазию и скажите: «Видите те окна в соседнем стояке? Мы выкупили там две квартиры для депутата Пупкина, он и в подъезде собирается делать ремонт...» Авторам всегда нравилось, как рекламируют подобные объекты питерские риэлтеры: «В том подъезде жили Мережковский и Гиппиус, этот балкон — комната Бродского, а весь второй этаж снимал генерал Лавр Корнилов... (под штаб, что ли?). На резонный вопрос клиента: «А где же мемориальные доски?» последовал достойный ответ: «Покупайте квартиру, появится в Вашу честь...»
Итак, клиент вошел в квартиру и начал осмотр. Тактика вашего (совместно с продавцом) поведения практически не отличается от изложенной ранее, за исключением двух основных особен
156
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ностей: во-первых, если покупатель явно или вежливо отказался, предложите ему дополнительно съездить на близлежащий вариант «чужой — свой» (с контрагентами, естественно, необходимо принципиально договориться, а также предупредить «своего» продавца, что сегодня Вы уже не вернетесь). В случае же, если интерес есть, совместные переговоры можно провести в офисе в тот же день (только не забудьте оформить сначала договорные отношения со «своим» покупателем).
* * *
Давайте рассмотрим еще одну разновидность партнерского взаимодействия с покупателем — схему «чужой — свой» (Вы выезжаете со своим клиентом смотреть объект, где интересы продавца представляют другие риэлтеры — Ваши контрагенты).
Начнем, как обычно, с оговаривания места встречи (при этом предполагается, что Вы уже созвонились с представителем собственника и выяснили потенциальные юридические и технические вопросы, о которых шла речь выше, и на словах нашу сторону пока все устраивает, т.е. есть смысл выехать на просмотр). Практика показывает, что подъехать лучше прямо на адрес, т.е. договориться что вы с покупателем позвоните либо в домофон, либо в дверь квартиры (это делается для того, чтобы контрагент не навязыва свои правила игры, как уже говорилось в подразделе 4.1.1) Пр этом фора по времени составляет 30—40 минут: «Мы будем у вс. с 20.30 до 21.15, оставьте, пожалуйста, адрес». Возражения оппонентов по поводу более точного места и времени старайтес не принимать: «Мы осматриваем сразу пять квартир, поэтому, жем задержаться» (метасообщение типа «не забывайте, кто сейчас диктует свои условия на рынке»).
Итак, вы вместе вошли в квартиру (естественно, осмотрев двог. подъезд и тамбур), сняли верхнюю одежду, надели одноразов , е бахилы (в нашем случае их использование — хороший наглядный трюк), представились (свою визитку можно вручить то.. • 1 контрагенту, а не продавцам) и пошли осматривать жилплоша_». Как уже говорилось ранее, хозяин и его представитель будут акгит-но рекламировать объект (пассивно с ними соглашаться — зна принять их условия игры), а на ваши справедливые или не оче-ь замечания по поводу недостатков отвечать, что они учтены в пек При этом Ваш клиент должен быть заранее проинструктиро даже если квартира очень нравится, вида подавать нельзя (по* -
-ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
157
нагель должен быть вялым, т.е. сохранять нейтральное выражение да, а все вопросы задает агент, т.е. Вы).
Итак, осмотр закончен. После этого обязательно пройдите № кухню (если будет предложен чай, не отказывайтесь) и попросите контрагента показать документы (оригиналы или копии). При в личии плана БТИ выньте компас и сориентируйтесь по сторонам света, попросите разрешения сфотографировать Свидетельство госрегистрации и договор на открытие титула (если представитель и хозяин спросят, для чего это надо, скажите, что хотите провести экспресс-проверку через ЕГРП), а при наличии «цветных» оригиналов (Свидетельства разных лет, договоры и доверенности на бланках) устройте их «просвечивание» в УФ-лучах (для этого, естественно, необходимо иметь с собой портативную УФ-лампу и увеличительное стекло и пройти в темное помещение, например, в ванную). Конечно, такие телодвижения агента — всего лишь рекламные трюки, рассчитанные на «своего» покупателя и оппонентов, но они наглядно показывают Ваш профессиональный уровень и статус (продавец в этом случае задумается: а почему у моего агента нет такого реквизита?).
Еще одно замечание. Для полноценной экспертизы документов (например, на стадии, когда Ваш клиент уже дал принципиальное согласие) обязательно потребуются копии правоустановки продавца! Однако контрагент вправе отказаться предоставлять таковые до внесения предоплаты (метасообщение «буду тут раздавать документы непонятно кому...»), и его можно понять. В такой ситуации сложились четыре уровня взаимодействия между представителями продавца и покупателя:
•	копии всего пакета;
•	фотографирование (оригиналов или копий);
•	выписки от руки;
•	только просмотр (все сведения — запомнить).
□ ВНИМАНИЕ! ПРАКТИКА ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ ИЛИ КОНТРАГЕНТ НЕ РАЗРЕШАЮТ ДАЖЕ СДЕЛАТЬ ВЫПИСКИ, ТО ВАРИАНТ НОСИТ ЛИБО КРИМИНАЛЬНЫЙ ХАРАКТЕР, ЛИБО КАК МИНИМУМ ЮРИДИЧЕСКИ ГРЯЗЕН, И ОТ НЕГО СЛЕДУЕТ ОТКАЗАТЬСЯ! Если же Ваш клиент все-таки «жаждет» этот объект и не внимает голосу разума, необходимо запомнить два основных реквизита правоустановки: номер Свидетельства (например, 77ОН214368) и записи в реестре ЕГРП (77-77-21/094/2010/564), а для земельных участков — еще и кадастровый номер (50:22:01013:002:84).
158
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
О расшифровке реестровых и кадастровых номеров и методах их запоминания см. раздел 6.1.
Итак, просмотр близок к завершению. Покупатель с Вашей подачи сухо благодарит продавца и контрагента, обешает «подумать» (Вы в этот момент вставляете фразу о еще двух объектах, куда поедете сейчас) и предлагает представителям «созвониться послезавтра». Более подробно о торге в этом случае у нас пойдет речь в разделе 4.2. Далее вы снимаете одноразовые бахилы, спрашиваете у хозяина, где мусоропровод, и выходите (возможно, в сопровождении контрагента) на лестницу. При этом можно подняться на этаж выше и позвонить в дверь верхних соседей (если в присутствии оппонента те начнут грубить или не откроют дверь, то это серьезный недостаток квартиры) и расспросить их (как это делается на самом деле, у нас пойдет речь в главе 6).
* * *
Еще одна разновидность схемы «свой — чужой», о которой стоит сказать несколько слов, — просмотр «недорогих квартир, предназначенных для покупателей поневоле», т.е. Ваших клиентов, которые разъезжаются (или расселяются из коммуналки). Во второй (особенной) части нашей книги в разделе 4.2, посвященном этой сделке, мы разберем подробнее основные принципы подбора жилья для коммунальщиков, а именно: ограничение количества показов; дозированная информация, начиная с худших вариантов; «квартиры вне очереди» в домах более низких категорий; завышение метража жилплощади.
Сейчас же давайте рассмотрим особенности техники показа в этом случае, к тому же представим себе, что пришлось столкнуться с не совсем адекватными оппонентами — продавцом недорогого жилья и его представителем — или малокомпетентным, или наглым (второе качество часто является следствием первого).
Как показывает практика, жильцы расселяемой коммуналки смотрят свою будущую квартиру обычно два раза — сначала, чаще всего вечером после работы, на адрес идет «главный» член семьи, который принимает решение. Если жилье в принципе понравилось, в ближайшие выходные, обычно в середине дня, едут все чада и домочадцы совмещая при этом просмотр с «воскресной прогулкой», — на самом деле клиенты дотошно изучают местную инфраструктуру (в первую очередь их интересуют маршруты общественного транспорта, вещевые и продовольственные рынки, муниципальные лечебные учреж
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
159
дения, детсады и школы, иногда органы соцзащиты и даже церкви). Поэтому для риэлтера более важным является осуществление именно второго показа (первый обычно проводится по стандартной схеме «чужой — свой» только при условии, что клиент приезжает на метро (для совсем удаленных районов — на электричке).
Еше одна особенность показа жилья коммунальщикам — относительно плохое состояние выбранных для них квартир. Это один из немногих случаев на практике, когда агентство может пообещать клиенту сделать текущий ремонт за свой счет: «Смотрите только стены...» Однако в ближайший выходной, когда жилплощадь приходит смотреть потенциальная хозяйка, агенту очень трудно преодолеть «тошнотворный» психологический эффект от убитого жилья (хотя расселяемая коммуналка ненамного чище, но это все-таки коммуналка). Вот поэтому процедура «второго показа» должна быть очень четко продумана и срежессирована!
* * *
В заключение давайте, господа риэлтеры, посмотрим на себя со стороны и подробнее разберем, в чем обычно проявляется неадекватность оппонентов (в нашем случае — продавца и его представителя), ибо, как показала практика, при продаже относительно дешевых квартир с этим явлением приходится встречаться весьма часто. Действия, перечисленные ниже, являются нарушением правил корпоративной этики и позорят нашу профессию в глазах клиентов.
•	назначение «дней проходных дверей», подлинных или мнимых. Когда Вы входите в квартиру, в ней присутствует (или входит—выходит) еще одна группа граждан, которые тоже «осматривают» жилье и даже могут сказать, что «мы его берем».
•	цейтнотные хронотехнологии. После просмотра (все равно, в присутствии продавца или нет) контрагент говорит, что на квартиру уже есть приобретатель и тот уже поехал за авансом (или «с понедельника мы повысим цену»). В этом случае, даже если объект очень понравился Вашему клиенту, следует заявить буквально следующее: «Мы ни за кем не гоняемся. Если у вас есть покупатель, флаг ему в руки...»
•	скрытие юридически значимых фактов. Контрагент, например, заведомо знает, что жилплощадь обременена правами третьих лиц (например, супруга, детей, других наследников), однако на прямой Ваш вопрос об этом заявляет, что все в порядке. В более мягкой
160
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
форме это звучиттак: «Что Вы, не беспокойтесь, чистоту квартиры мы уже проверили».
•	невозможность сделать выписки из документов. Как уже говорилось выше, это признак юридически грязного объекта, и с ним лучше не связываться.
•	крысятничествоу своего клиента. Контрагент может предупредить вас до начала просмотра: «Для продавца цена квартиры — 480тыс. $, торг только со мной». В более мягкой форме это может выглядеть так: после осмотра представитель выходит вместе с вами и предлагает: Я уговорю хозяина снизить цену до 480 тыс. $, но давайте разницу попилим 50 на 50 (или 70 на 30).
•	мелкий выпендреж. К таковому относятся: требование предъявить до начала просмотра личные документы; выдача визиток, а также всевозможных рекламных материалов Вашему клиенту напрямую; хвастовство и краснобайство по поводу своего агентства, должности, опыта и стажа работы; предложение подписать с ними мифический «протокол осмотра квартиры» или «договор оказания услуг»; хула на фирму, где работаете Вы (типа, «все руководство Вашей корпорации — жулики); бессмысленные придирки по пустякам, типа«Тысюданеходи, тытудаходи» ит.д. Вобщем, тыг... он и он г...он, а я — Виконт де Бражелон...
4.1.4. Нежелательные контакты продавца и покупателя
Представьте себе, уважаемый читатель, такую ситуацию: Вы нашли по рекламе своего продавца, провели с ним всю необходимую подготовку, о которой шла речь выше, однако подписывать договор он отказывается, мотивировав это тем, что «вашей работы я пока не вижу, приведите мне клиента, тогда и оформим наши отношения». Вы решили пойти ему навстречу, действительно быстро нашли первого покупателя, тот пришел, осмотрел квартиру, обещал подумать... и окончательно пропал из Вашего поля зрения. Через некоторое время «нарисовался» второй приобретатель, Вы звоните своему продавцу, чтобы договориться о встрече, однако он заявляет буквально следующее: «Спасибо, я больше не нуждаюсь в Ваших услугах — нашел покупателя сам, через соседей...» Конечно же, обидно, однако через полтора месяца Вы «ради интереса» сделали через службу безопасности агентства запрос в ЕГРП... И что же? Нынешним собственником является тот самый первый «приобретатель», причем у него хватило наглости оформить объект на себя!
гза4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
161
Другая типичная ситуация: к Вам, иногда даже частным образом, I	идея «свой» покупатель, который сформулировал требования
. гплощади и даже, возможно, внес символический аванс (под-
1 «белый» договор на оказание услуг). Однако клиент оказался <_ ризным — в течение недели- двух Вы вместе с ним почти каж- день объезжали варианты (в первую очередь «свои»), однако -: каждом из них находились недостатки, и «покупатель» шел в отит. . просив «показать ему еще». И что же? Через некоторое время I позвонил один из «своих» продавцов и рассказал буквально _ .дующее: «Знаете, тот покупатель (в черном пальто и очках) при-яе i к нам еще раз, сказал, что готов брать квартиру, но без помощи тства N и маклера NN(i.e. Вас), так как, с его слов, «Мы пробили • контору по базам, это—мошенники, вот представитель крупной iид но и корпорации М, давайте работать через них...» Как пока-»вает практика, такой «троянский конь» (чаще всего сотрудник т  самой корпорации М) может «увести» из десяти просмотренных Бриантов в среднем два-три, а иногда и четыре!
Такое изощренное «кидалово» риэлтеров встречается практи-ески по всем сегментам вторичного рынка, причем, безусловно, [ирует наем и аренда жилых и нежилых помещений — агент вводит на квартиру потенциального жильца, тот после осмотра отказывается... и через полчаса вновь звонит в дверь...
На втором месте — купля-продажа крупных объектов, в первую очередь отдельно стоящих зданий (ОСЗ) — представители покупа--едя пытаются найти выход на истинного хозяина недвижимости (обычно генеральный директор юрлица, на которое оформлено ОСЗ — типичный зицпредседатель), причем с привлечением административного ресурса в лице доблестных сотрудников ОЭПиПК (более подробно об этом у нас пойдет речь в разделе 9.4).
Далее следует «чистая» купля-продажа квартиры, включая и переуступку прав требования по новостройке. Именно этот случай мы более подробно рассмотрим ниже.
Замыкает наш «черный список» альтернативные и натуральные обмены (причем чем длиннее цепочка, тем меньше вероятность кидалова), а также съезды, разъезды, расселения коммуналок — за исключением случаев внедрения «троянов», о которых у нас шла речь выше.
Итак, на что следует обратить внимание, чтобы свести риск кидания риэлтера к минимуму (полностью исключить таковой невозможно, и каждый специалист, проработавший несколько лет
162
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
на рынке, испытал, к сожалению, указанные неприятные вещи буквально на собственном кармане). В первую очередь — на поведение приобретателя, который пришел смотреть объект (практика показывает, что примерно в 2/3 случаев инициатива «договориться напрямую» исходит именно от покупателя, а в 1/3 — от продавца). Вам необходимо уловить следующие невербальные сигналы недобросовестного клиента:
•	просьба позвонить с городского телефона («Извините, у меня села батарея, можно сделать звонок?»). На самом деле выясняется номер, установленный в квартире;
•	предложение хозяину «выйти покурить», обычно в тамбур или на лоджию;
•	просьба посетить туалет. На практике были случаи, что покупатель «на бачке» оставлял продавцу не только свою визитную карточку или краткую записку с координатами, но и полноценную оферту (предложение купить квартиру за более низкую цену, но без посредников);
•	общие дела или интересы. Например, в процессе беседы за «рюмкой чая» выясняется, что продавец строит загородный дом. Покупатель неестественно оживляется и говорит, что он только что сам закончил стройку и может порекомендовать «отличную бригаду отделочников»...
•	сознательная забывчивость. Выходя из квартиры, приобретатель или его представитель преднамеренно оставляют перчатки, зонтик, шарфик, ручку, калькулятор, а иногда даже пиджак, сумочку, барсетку или портфель.
Итак, давайте подробнее рассмотрим практические действия риэлтера, направленные на срыв нежелательных контактов между клиентами:
1. Неофициальная схема показа.
В этом случае следует заранее договориться со «своим» продавцом о том, что в присутствии покупателя вы — родственники (дядя — племянник, двоюродные братья, шурин — деверь и т.д.) На вполне резонный вопрос клиента: «А зачем я буду с Вами ку-моваться ?» обычно следует такой ответ: «Как показала практика 20—25% покупателей не хотят работать с риэлтерами в принципе и именно ради них мы и разыграем этот небольшой спектакль. Сейчас каждый приобретатель на счету, зачем разбрасываться таким количеством потенциальных клиентов?» Естественно, в случае согласия продавца необходимо договориться о взаимодействии: перейти
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
163
I». придумать несколько стандартных фраз про родственни-
дзть друг другу в присутствии покупателя несколько «поруче->. не связанных с недвижимостью. При этом в телефонном раз-p. с приобретателем Вы безапелляционно утверждаете: «Нет, тер, это квартира моего дяди». Если эта тактика (или более типа «племянник, работающий в агентстве недвижимости»)
ъ, то со стороны покупателя или его представителя попыток >риться напрямую просто не будет — зачем это делать, раз работают на один карман».
Наружное наблюдение.
У казанная тактика, конечно, с настоящей «наружкой» ничего
’ ее го, кроме названия, не имеет и применяется в основном мв сдаче квартиры внаем. После того как потенциальный жилец
о рел объект и от него отказался (или обещал «подумать»), агент
расстается
с ним сразу
(т.е.
еще некоторое время проводит
квартире с хозяином), либо, что более правильно, провожает
е го несостоя вшегося клиента до маш ины или метро, а сам в тече-30—40 минут «дежурит» у подъезда: или сидит в своей машине, аркованной неподалеку, или заходит вовнутрь (в случае, если схема применяется при купле-продаже жилья, то риэлтер до-лельно организует беседу с соседями). Иногда Вы увидите, хитромудрый клиент семенит ножками в сторону подъезда или ке уже поднимается по лестнице: — Что, сумочку забыли? Пой-•	\е, хозяин уже мне по этому поводу звонил... В таких пикантных
г -уациях лучше пощадить самолюбие человека и не прикладывать г : «мордой об стол» в явном виде: — Ты сер, а я, приятель, сед...
3.	Провокация.
Эта тактика защиты от кидалова является самой сложной
. подготовке и исполнению и применяется в том случае, если Вы не уверены в честности «своего» продавца (или, например, он - в какую не хочет подписывать с агентством договор). К подоб-Йому заказчику во многих крупных фирмах засылается подставной купатель-провокатор (обычно опытный брокер, конфликтолог безопасник), который, сознательно забыв при просмотре -то-либо из мелких вещей, звонит клиенту, встречается с ним и пы--.ется предложить «договориться напрямую» (заодно проверяется, каких пределах продавец дополнительно готов «упасть» в цене).
• к показывает практика, на подобные действия соглашаются среднем 15—25% продавцов (что, кстати, зависит от квалифика->ги «провокатора»), большинство все-таки отказываются, но Вас
164
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(т.е. своего риэлтера) ставит в известность о состоявшемся «выгодном предложении» совсем небольшая часть клиентов — видимо, люди просто боятся так поступать, но на будущее все-таки оставляют себе небольшую лазейку...
* * *
Теперь коротко о тактиках предотвращения кидалова, которые на практике показали свою неэффективность, а также о последствиях такого поведения для продавца и покупателя, которым все-таки удалось договориться напрямую. К числу первых относятся: всевозможное бумаготворчество в виде «смотровых ордеров», «протоколов осмотра объектов», соглашений о «необхождении и неисключении» и им подобной макулатуры, которые чаще всего встречаются на двух ценовых полюсах риэлтерских сделок — при сдаче квартир внаем и при продаже крупных нежилых объектов.
Потенциальные приобретатели в этих случаях легко обходят соответствующие бумажные формы (обычно путем подмены нанимателя, арендатора или покупателя), и привлечь их к какой-либо ответственности не представляется возможным. И уж совершенно неприемлемыми формами работы риэлтеров с клиентами являются требования внести часть предоплаты до просмотра (этим как раз и грешат мошеннические «информагентства» по сдаче квартир, см. главу 5), а также устные предупреждения в адрес покупателя на уровне «а ты не писай в мой горшок».
Теперь коротко о последствиях кидания. Обычно хитромудрый приобретатель, договорившись с продавцом напрямую, оформляет объект либо на «прокладку», либо на родственника с другой фамилией. В этом случае стандартная проверка через ЕГРП (подробнее см. главу 6) ни к чему не приведет, и для изобличения кидалы надо предпринимать ряд розыскных действий, чем на практике, естественно, никто не занимается. Другое дело, если покупателю хватит наглости лично участвовать в сделке — тогда служба безопасности Вашего агентства может серьезно ему, так же как и продавцу, «предъявить», и дело обычно заканчивается выплатой определенной суммы отступных. Вот почему риэлтеру, занимающемуся показом вариантов, необходимо собрать максимум информации о приобретателе и контрагенте, приехавших смотреть объект: контактные телефоны, номер машины, место работы (визитные карточки) — этого обычно достаточно, чтобы установить фамилию гражданина и впоследствии строго спросить с него за рассматриваемые выше неадекватные действия.
4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
165
4.1.5. Безопасность при просмотрах и показах
Лтак, уважаемые читатели, мы в первом приближении расой грели технологию организации просмотров и показов, а также отвращения нежелательных контактов между клиентами
~рямую». Сейчас давайте подробнее остановимся на личной к : пасности всех вышеперечисленных действий.
На практике бывали такие случаи: сотруднику агентства звонили Шдбы «продавцы», называли низкую цену или интересные условия а предлагаемый вариант и приглашали «посмотреть». Собственно  дверей квартиры риэлтер не доходил — в подъезде его (ее) изби-•_ти, грабили и скрывались. Возможно, это была месть со стороны ьзших клиентов, почему-то серьезно недовольных работой агента,  локированная под «бакланку» (хулиганство) «скачок» (грабеж) «гоп-стоп» (разбой).
Другой типичный случай. Вам звонит «покупатель» отно-ельно дорогой квартиры (требования «заказчика» — дом * знес-класса с выполненным ремонтом). «Клиент» (авторы •.пользуют кавычки потому, что на самом деле это один из преступников) смотрит несколько вариантов, беседует с хозяевами, _^же просит копии документов «на экспертизу» (мол, у него есть своя «служба безопасности»). На подсознательном уровне Вы щущаете, что что-то не так: «приобретатель» как-то нездорово интересуется видеонаблюдением в подъезде, наличием и графиком работы консьержа, входной дверью и сигнализацией квартиры... Наконец, «клиент» принципиально дает согласие на один нз вариантов (продавцы — пожилые, хорошо обеспеченные представители творческой интеллигенции), однако просит Вас присутствии хозяев: «Я хотел показать квартиру своему брату и дяде (или дизайнеру и бригадиру), можно, мы придем завтра...» — <Пожалуйста, пожалуйста...»
На следующий день на хозяев организуется натуральный вооруженный налет, даже с применением «русского детектора лжи», т.е. утюга или паяльника, и Вам впоследствии долго приходится объясняться в полиции, откуда взялся тот самый «покупатель».
Итак, давайте начнем с обеспечения безопасности при просмотре. Конечно, на первую встречу с потенциальным продавцом лучше идти вдвоем — так правильно и с точки зрения психологии (можно применить тактику, именуемую среди риэлтеров «в два смычка») и вопросов безопасности. Однако на практике это не всегда
166
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ЗАЛОЖНИЦУ ЗАСТАВИЛИ ЗАДУШИТЬ ПОДРУГУ ПОД УГРОЗОЙ ТОПОРА
Максимальный срок лишения свободы получили двое жителей столицы за одно из самых изуверских преступлений, совершенное в Москве прошлой весной. Бандиты взяли в заложники двух женщин, заставили одну из пленниц задушить подругу по несчастью и вдобавок засняли эту жуткую сцену на видео, чтобы шантажи овать убийцу поневоле!
Одна особа решила сдать в аренду свою квартиру и обратилась в риэлтерскую фирму. Риэлтерша, 53-летняя г-жа И., быстро нашла клиентке двоих потенциальных квартирантов. Они приехали в дом на Маросейке, осмотрели жилплощадь, но остались не слишком довольны и вместе с И. удалились. Молодые люди побывали еще на трех адресах, однако каждый раз их что-то не устраивало, и в конце концов в сопровождении риэлтерши придирчивые ребята снова приехали на Маросейку. Здесь и произошли события, которые можно увидеть разве что в фильме ужасов.
Визитеры внезапно набросились на женшин. Бандиты заковали И. в кандалы, привязали ее к стулу, надели на голову пакет и приказали хозяйке квартиры задушить риэлтершу веревкой. Несчастная сопротивлялась, но изуверы продемонстрировали ей своего рода «чемоданчик инквизитора» — портфель, в котором лежали ножи разной величины, топор для рубки мяса, тесак... Пленница была вынуждена повиноваться. Сцену убийства негодяи сняли на видеокамеру — очевидно, чтобы у них был козырь против жертвы, если та вздумает обратиться в милицию. Женщина никак не могла справиться с заданием, и садисты довершили начатое. Когда риэлтерша умерла, подельники заявили хозяйке, что ее ждет та же участь, если она немедленно не заплатит 10 тысяч
долларов. У женщины не было таких денег, и она позвонила своему давнему приятелю, известному бизнесмену А. Предприниматель пообещал дать нужную сумму и предложил приехать к нему в офис. Гангстеры решили разделиться. Один из них поехал с заложницей, другой остался ждать исхода операции в квартире, где остывал труп риэлтерши.
Но тут пленнице повезло: преступник отконвоировал ее к офису, женщина метнулась к охранникам и крикнула, чтобы они задержали злодея. Бандита тут же скрутили. Чуть позже поймали и второго убийцу. Парень не дождался напарника, ушел домой, лег спать и был очень удивлен, когда его разбудили милиционеры.
Как выяснилось, оба бандита, 23 и 28 лет от роду, с самого начала решили, замаскировавшись под квартиросъемщиков, ограбить какую-нибудь квартиру. Во время первого визита их остановило небогатое убранство квартиры на Маросейке. Но на трех других адресах им постоянно что-то мешало: например, дома оказывались мужчины. В конце концов друзья вернулись в первую квартиру. Кстати, негодяи так и не смогли объяснить, зачем им понадобилось убивать риэлтершу. Следователе отмечают, что оба злодея — в общем-то интеллигентные люди. Один учился на юридическом факультете, второй планировал поступить на работу в театр...
Мосгорсуд приговорил обоих негодяев к 25 годам лишения свободы. Убийцу поневоле к ответственности привлекать, разумеется, не стали. Несчастная женщина до сих пор не оправилась от пережитого ужаса и постоянно находится под наблюдением невропатологов.
«Московский комсомолец»
taea 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
167
“•едставляется возможным, так что рассмотрим более сложные _тучаи — Вы идете на объект один (одна). Итак, алгоритм Ваших ?йствий для обеспечения безопасности:
•	выясните номер звонившего
Когда Вы договариваетесь о просмотре по телефону, «бросьте трубку» такую реплику: «Извините, мне надо переговорить с на-•_1ьником отдела, в какое время приехать. Скажите, пожалуйста, ли номер, я перезвоню через две-три минуты». Если на линии становлен АОН, то сравните номера, если же оппонент отвечает, =то «сам перезвонит», то будьте настороже;
•	выясните адрес просмотра
Старайтесь не назначать встречу «в центре зала» или «у левой тятки памятника» — об этом мы уже говорили ранее в главе 3. Договаривайтесь примерно так: «Мы с экспертом (здесь обязательно чадо дать понять, что вас двое) будем с 16.30 до 17.15, назовите, жалуйста, адрес (типа «а как доехать, мы сами знаем, все-таки люфессионалы»). Если оппонент предлагает встретиться на нейтральной территории, то вежливо объясните ему, что вы просматриваете несколько объектов и можете задержаться, так что дайте фору около часа. Честным людям скрывать адрес смысла нет, ведь Вы при просмотре все равно его узнаете;
•	сообщите адрес коллегам или родственникам
Внимание! Обязательно поставьте в известность своих коллег соседа по кабинету, начальника, охранника), а также (если, например, Вы работаете частным образом) кого-то из родственников и знакомых, по какому адресу Вы поехали! Обязательно запишите его и телефон на еженедельнике, липком листочке бумаги или сообщите кому-нибудь из близких!
•	используйте разрешенные средства самообороны
Если Вы пока не приобрели таковых себе, возьмите их в службе безопасности агентства напрокат. Для женщин лучше всего зарекомендовали себя баллончики с экстрактом красного перца (капсина), замаскированные, например, под ручку или флакончик туши для ресниц; для мужчин — бесствольные устройства типа «УДАР» или «ОСА» (на последнее, правда, требуется разрешение);
•	придя на место, запомните, где выход и ближайший телефон
Эта рекомендация особенно актуальна при просмотре нежилых помещений, больших коммунальных квартир и новостроек в еще непринятых домах. Заходя в подъезд обычного жилого дома, посмотрите, находится ли именно в это время в будке консьерж;
168
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
• попросите «срочно позвонить»
Буквально это делается так. Когда Вы заканчиваете осмотр комнат, Вы достаете свой телефон, смотрите на него и говорите: «Извините, мне надо срочно позвонить, а батарейка села. Где это можно сделать?» Заодно проверяется, есть ли на объекте работающий телефон. Когда Вам дают трубку, наберите номер дома, офиса, друзей или знакомых (заранее, естественно, предупрежденных) и произнесите в присутствии оппонентов буквально следующее: «Смотрю квартиру на улице Советской, дом 8А. Подъезжайте и ждите в машине через сорок минут. Под эстакадой развернитесь у бензоколонки. Какой подъезд ? Второй... Больше не перезваниваю, села батарейка».
Если Вы сделали это, то будьте спокойны — никаких противоправных действий не последует.
И еще один момент. На объект ни в коем случае не следует приходить богато одетым или дорого «прикинутым», это грубейшая психологическая ошибка! В дальнейшем Вам придется торговаться со своими оппонентами. Если они поймут, что «у него денег куры не клюют, а нам на водку не хватает», то не уступят Вам ни рубля!
* * *
Теперь давайте подробнее рассмотрим обратную строну медали — поговорим о безопасности (тут уже не столько личной, сколько Вашего клиента-продавца) при показе. Доводя до сведения заказчика основные моменты, о которых здесь идет речь, Вы фактически убиваете двух зайцев — также частично нейтрализуете попытки потенциального покупателя (а вдруг он преступник) договориться с продавцом напрямую (об этом у нас уже шла речь в предыдущем подразделе). Итак, давайте рассмотрим основные этапы безопасного поведения при показе:
•	выяснение телефона покупателя или контрагента
Этот этап исполняется аналогично схеме, изложенной выше для случая просмотра;
•	назначение места встречи
Этот момент партнерского взаимодействия мы уже разбирали выше: если покупатель — «свой», то лучше договариваться на выходе из станции метро или на пересечении улиц Советской и Октябрьской: если приобретатель едет с контрагентом — на улице, у подъезда;
•	внешний вид и приметы участников просмотра-показа
При оговаривании места и времени встречи постарайтесь подробно узнать внешний вид и «приметы» оппонента, его имя-отчество.
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
169
и номер машины. Нечистые на руку «покупатели» и откровен-крими нальные элементы обычно в этом случае говорят так: «Меня у узнаете, буду держать в руках газету “N”». Иногда ими исполь-
такой прием: по телефону Вам подробно описывают внеш-одного человека, а на встречу приходит совершенно другой: ите, Козел Иванович не смог подъехать, я его сын». Естественно,
таком случае нужно быть предельно осторожным и собранным;
• технические средства защиты квартиры
К таковым относятся АОН (Вы даже можете подарить его про-_у): видеоглазок с функцией фиксации изображения (его можно а ловить вместо звонка на тамбурной двери); при продаже доро-квартиры — полноценная видеокамера (или ее имитация). Уста-эвка этих средств мотивируется заботой агентства о безопасности - его клиента (особенно если на квартире вешается рекламная
— стыня»), а на самом деле в какой-то степени предотвращает
•: • елательные контакты с покупателями напрямую, да и «злых  игников», типа тех, о которых шла речь в начале нынешнего под-- плела, подобные устройства отпугнут;
• нездоровый интерес покупателя
Как говорил классик, здоровый интерес бывает только к вет-яне, однако при осуществлении показа Вы можете заметить
-зедующее: во-первых, покупатель пришел один; во-вторых, он
чет осмотреть несколько вариантов, а подписывать договор I желает; в-третьих, клиент как-то неброско или даже бедновато мет (совсем не скажешь, что у человека есть деньги на хорошую квартиру, и это — отличие потенциального наводчика воров или даже бандитов от «троянского коня» из сомнительного агентства недвижимости); и, наконец, «покупатель» (здесь смело уже можно использовать кавычки) проявляет тот самый «нездоровый интерес» — осматривает не саму квартиру, а систему ее безопасности двери, окна, замки) и «что где лежит». После ухода такого «клиента» предупредите продавца о повышенных мерах безопасности на случай квартирной кражи, а также о необходимости срочного звонка Вам, если покупатель захочет явиться еще раз!
4.2. Продажа риэлтерской услуги в офисе
Итак, второй тайм (раунд, сет, период) Вы уже успешно отыграли непосредственно на объекте — потенциальный клиент заинтересовался Вашим предложением о сотрудничестве и готов лично
170
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(а иногда даже с чадами и домочадцами) подойти на встречу в офис (вспомните старое житейское правило: если девушка готова прийти в гости к молодому человеку, значит, она... будет довольна). Как показывает практика, в большинстве случаев именно во время разговора в офисе заказчик принимает окончательное решение заказать риэлтерскую услугу (отчуждатель — заключить эксклюзивный договор, приобретатель — даже внести предоплату). Поэтому грамотно проведенная презентация в офисе (агентства и себя любимого) — одна из главных составляющих успеха риэлтера, и в этом серьезном деле не может быть мелочей!
Итак, в этом и следующем разделах мы подробнее разберем алгоритм продаж риэлтерской услуги «на своей территории»:
—	подготовка к встрече с клиентом;
—	начало собственно встречи;
—	презентация агентства и себя;
—	разъяснение деловых обыкновений;
—	преодоление страхов и возражений заказчика;
—	переговоры о цене продажи;
—	стоимость риэлтерских услуг;
—	сроки проведения сделки;
—	выход на подписание договора;
—	завершение встречи и закрепление ее итогов.
Сначала давайте рассмотрим практические выгоды сотрудничества заказчика и агентства с точки зрения логики (хотя на практике многие клиенты, а особенно клиентки, в своих действиях руководствуются эмоциями, а не здравым смыслом):
•	безопасность: — агент, юрист и СБ агентства поможет предотвратить контакты заказчика с криминальными элементами и черными риэлтерами, а также тщательно проверят альтернативный вариант:
•	эффективная реклама — рекламный отдел фирмы разместит информацию о варианте по всем возможным каналам;
•	представление интересов — отсечение невыгодных варианто-на стадии телефонных звонков, грамотные просмотры и показы, опыт ведения переговоров, в том числе и с контрагентами;
•	денежные выгоды — агентство продаст объект дороже (приобретет дешевле), даже несмотря на свою комиссию, а также значительно сэкономит на оформлении сделки;
•	экономия времени — клиент освобожден от непрерывных телефонных звонков, в том числе и в ночное время, необходимости общаться с неадекватными лицами, постоянной подачи рекламных
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
171
>'ччвлений, неэффективных выездов на просмотры заведомо не-емлемых вариантов;
•	юридическое оформление—служба оформления агентства мак- льно быстро, выгодно и юридически безукоризненно проведет ____ . сделку;
•	дополнительные услуги — агентство, используя свои дружеские корреспондентские связи, всегда поможет своему клиенту с пере-: м, ремонтом, узакониванием перепланировки, юридическими • нсультациями.
Таковы, с точки зрения агентства, неоспоримые плюсы сотруд-- чества клиента и риэлтера, но... Вы попробуйте убедить в этом Еэзчика! Однако давайте рассматривать все по порядку.
4.2.1.	Подготовка к встрече
Как уже говорилось выше, в разделе 4.1, тщательность подготовки  беседе с потенциальным клиентом (в данном случае без разницы, - i объекте или в офисе) сильно влияет надальнейший положитель-ый результат, так что лучше перенести встречу на более позднее зремя, чем понадеяться на случай, экспромт или вездесущий авось. Давайте более подробно рассмотрим «реквизит», с которым риэлтер -щинимает заказчика «в своих стенах». К числу такового обычно от-осятся: презентационные папки, базы данных, правовые системы, правоустанавливающие документы, техсредства. При этом жела-~ельно, чтобы в помещении, где идут переговоры, стоял компьютер тучше ноутбук) с возможностью выхода в Интернет.
1.	Презентационные и клиентские папки.
В самой «полной комплектации» таковых имеется три:
•	корпоративная папка агентства: уставные документы, структура фирмы (филиалы, отделы, группы), история компании, членство в общественных организациях, всевозможные дипломы, грамоты, призы; регалии руководителей, отзывы VIP-клиентов, заказные статьи в СМИ. Все эта информация может быть подана как на бумажном носителе (собственно папка), так и в виде электронной презентации;
•	личная папка (портфолио) риэлтера, т.е. себя любимого, включающая деловые (образование, обучение, аттестация, стаж работы, количество сделок), личностные (характеристики, рекомендации) и приватные (семья, дети, подлинные ил и мнимые достижения в спорте или экстремальном отдыхе, хобби, домашние животные) разделы, подкрепленные профессионально сделанными фотографиями;
172
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	клиентская папка, которая формируется по мере «втягивания» заказчика в партнерское взаимодействие: анкета, опросный лист, перечень документов, график продажи/покупки, лист сопровождения, иногда образцы договоров.
Естественно, что все три папки должны быть безукоризненно исполнены в едином корпоративном стиле: истинный шик — это совершенство в мелочах, которые потенциальные клиенты оценят на подсознательном уровне.
2.	Подлинные и лукавые РБД.
Об этом элементе подготовки к переговорам у нас уже шла речь в разделе 4.1, повторяться здесь не будем. Желательно, чтобы фрагменты соответствующих баз (возможно, с дополнительными включениями) демонстрировались клиенту в электронном виде а затем (по его просьбе) могли быть распечатаны на бумаге.
3.	Информационно-правовые системы.
Большинство агентств недвижимости в своей работе используют легальные версии правовых систем «Консультант-плюс» (60—65%) и/или «Гарант» (25—30%). Естественно, каждый практикующий риэлтер, даже начинающий, должен уметь ими пользоваться и быстро находить по просьбе клиента (или для подтверждения весомости своих доводов) необходимые статьи кодексов и законов.
Как известно, на сайте www.consultant.ru в ночное время (с 24 до 8 часов), а также в выходные дни открыт свободный доступ, и Вам необходимо заранее научиться пользоваться их системой поиска.
В случае же, если руководство агентства экономит на спичках т.е. на легальной подписке, то придется либо искать соответствующие статьи законов в Интернете (через Яндекс или Google), либо иметь в переговорной комнате «бумажные» носители, в первую очередь тексты Гражданского, Жилищного, Семейного и Налогового кодексов (лучше с комментариями).
4.	Правоустанавливающие документы.
Если в агентство придет отчуждатель (продавец новостройки или «вторичной» квартиры, желающий совершить альтернативу, жилец коммуналки; арендодатель или наймодатель и т.д.), то у Вас должен быть наготове список необходимых для сделки документов (основных, которые сдаются на регистрацию, и дополнительных), оригиналы которых следует «увидеть» во время встречи. В случае же приобретателя, который собирается вести переговоры по покупке жилплощади, имеющейся в Вашем агентстве на эксклюзиве, необхо-
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
173
подготовить и показать соответствующие оригиналы правоуста-vi	(по поводу «копий для проверки», которые может запросить
ителъ такого кл иента, у нас уже шла речь выше, в разделе 4.1).
5 Технические средства.
I хэоме активизации прослушивающих устройств, о которых • - . речь пойдет ниже, в подразделе 4.2.2, ктехсредствам относятся 1 ивная ультрафиолетовая лампа для проверки подлинности _-< - ых» документов, а также увеличительное стекло с подсветкой.
аксессуары Вы приносите с собой и используете их по мере на- ости, кроме того, не забудьте про канцтовары и бумагу, особенно = они с логотипом компании! Также хорошим подспорьем для иной аргументации является небольшая демонстрационная я с цветными маркерами, установленная в переговорной.
4.2.2.	Встреча клиента в офисе
Итак, предварительная договоренность о встрече получена, не-Н| здимая подготовка проведена, и Вы, не забывая о других делах, лете потенциального заказчика. Где-то за два часа до оговоренного г-мени Вы еще раз набираете номер клиента, напоминаете о себе: • ы вас ждем к 12.40», разъясняете, если это необходимо, детали тьезда к офису: номер и внешний вид дома, информационные у>_- гатели, место парковки (или ближайшая остановка транспорта), также номера корпуса, подъезда, этажа, блока. Если на входе в зда-расположен пост охраны (свой или арендодателя), то еще раз рсдупредите посетителей о необходимости взять с собой паспорта.
Итак, давайте подробнее рассмотрим типовой алгоритм встречи клиента в офисе, ведь театр, как известно, начинается с вешалки, « первое впечатление о фирме формируется у посетителя именно «на пороге», тем более если у него есть с чем сравнивать...
1.	Появление клиента в здании.
В случае громоздкой пропускной системы (типа «обилечивания зсех») Вы просите заказчиков сделать звонок «на подходе», т.е. за 2—3 минуты, и сами спускаетесь к «турникету». Нормальный бизнес-этикет подразумевает, что время прохода посетителя «от дверей здания» до дверей офиса не должно превышать 5 минут, и стремитесь уложиться именно в этот срок.
2.	Встреча на reception.
В случае, если доступ к двери офиса прост (например, клиент заходит через удобно расположенный отдельный вход), Вы предупре
174
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ждаете о визите охранника, секретаря или офис-менеджера. Лучше всего на потенциальных клиентов действует такая схема: они подошли к ресепшен, сотрудник набирает Ваш внутренний номер, и в течение одной минуты Вы их встречаете. При этом не забудьте поздороваться за руку с мужчинами, а также представиться (желательно по имени-отчеству, но если человек назвал только имя, то аналогично) всем «ассистентам» клиента (среди них может быть и «сын-юрист», и «друг-риэлтер», так что будьте морально готовы и к этому).
3.	Проведение в переговорную.
Зайдя в эту комнату, помогите дамам снять верхнюю одежд} (реплики типа «Раздевайтесь, мы сейчас обговорим условия и начнем* по меньшей мере неуместны, люди же пришли не к врачу), а также предложите клиентам самостоятельно выбрать место за столом (естественно, употребляется слово «присаживайтесь», а не садитесь — сесть мы еще успеем). При этом в течение 1—2 минут, чтобы снять излишнюю настороженность, можно вести разговор «ни о чем» (как добрались, легко ли нашли здание, были ли пробки, не застал ли дождь и т.д.). Потом Вы предлагаете всем участникам напитки (только не в последовательности «чай-кофе-потанцуем») и оставляете их на 3—5 минут наедине, положив 2—3 экземпляра презентационное папки (даже если заказчики пока отказались от угощения, Вы говорите, что сейчас принесете материалы и документы).
Представьте себе, что клиенты пришли в офис заранее или с опозданием и переговорная в этот момент занята. На этот случай всегда должна быть договоренность с кем-нибудь из руководителе» чтобы можно было на время занять служебный кабинет, и тольк в крайнем случае следует принимать посетителей за своим рабочим столом (естественно, на нем не должно быть «творческог беспорядка», а тем более чашек, объедков, сигарет, дешевых ручев и сломанных карандашей, а также явно неслужебной информации на экране монитора).
4.	Оставление клиентов наедине.
Если в переговорной установлена прослушка (в 60—70% офы сов риэлтерских фирм), то Вы быстро проходите «в служебнее» помещение и, если клиенты излишне болтливы (всегда помнив об этом, посещая офисы других фирм), получаете необходимее информацию еще до начала разговора, особенно когда заказ .х начинает «советоваться» с сопровождающим его специалисте ч. Однако как бы ни были интересны и важны полученные сведен  < максимум через пять минут Вы должны войти в комнату, где я]
'sea 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
175
: дятся посетители, с документами, техсредствами, презентационными папками и вновь заведенной «персональной» папкой клиента начать переговоры (в этот же момент, не ранее, в переговорную  годит секретарь с заказанными напитками).
4.2.3.	Начало презентации
О мастерстве ведения переговоров написано десятки, если не сот-- и, умных книг, но на практике все Ваши старания могут оказаться тщетными, как, например, было описано у Стругацких в «Сказке тройке»: «Эдик снова заговорил. Он взывал к теням Ломоносова и Эйн- чейна, цитировал передовицы центральных газет, воспевал всесиль-\ю науку и наших мудрых руководителей, но все это было вотще. Лавра Федотовича это затруднение наконец утомило, и, прервавши оратора, произнес только одно весомое слово: — «НЕУБЕДИТЕЛЬНО».
По просвещенному мнению авторов, проверенному, естествен-о, собственным опытом, успех в переговорах нарабатывается только практикой, и давать какие-либо развернутые комментарии - нашей книге просто не имеет смысла. Так что давайте конспективно остановимся на основных психологических моментах, ха-тактерных именно для рассматриваемой здесь ситуации:
•	активное слушание потенциального заказчика, когда он еще ",аз разъясняет цель визита (например, совершить альтернативу с увеличением), основные параметры своего жилья и пожелания по приобретаемому. Часто на этом этапе применяется прием «в два смычка» — на переговоры приходит кто-то из руководителей среднего звена (или сотрудник, легендированный под такого), и клиент рассказывает все еще раз именно для него. При этом риэлтеру пока не следует делать каких-либо выводов или давать заказчику рекомендации (клиент сочтет их поверхностными, ведь необходимый деловой авторитет пока еще не завоеван);
•	наглядность (визуализация) разговора по принципу «рассказал — забыл, показал — запомнил, удивил — убедил». Для этого используются как традиционные (папки, карты, фотографии, рисунки на демонстрационной доске), так и электронные (видеопрезентация, посещение профильных сайтов, демонстрация лукавых РБД) средства. Очень хорошо на потенциальных клиентов действует применение УФ-лампы для изучения «подлинности» цветных документов — заказчик сразу проникается к «такому серьезному подходу» определенной долей уважения, что и требовалось сделать;
176
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	внутренняя убежденность риэлтера в положительном исходе переговоров (реализация принципа «мы за вас уже все решили»), В процессе разго ора не должно быть фраз типа «А если Вы надумаете работать с нами...» — подсознательно клиенту должна внушаться другая мысль: «Мы собрались здесь для того, чтобы обсудить технические вопросы сотрудничества, как быстрее и качественнее выполнить поставленную Вами задачу — продать эту и купить другую квартиру»;
•	втягивание в совместную работу, для чего служит заполнение анкеты, бланков с характеристиками объектов (имеющегося и желаемого), посещение профильных сайтов, задание параметров в РБД Для этой же цели формируется так называемая клиентская папка, «фирменная» обложка от которой с результатами проделанной работы вручается заказчику вне зависимости от исхода переговоров;
•	перевод недостатков в достоинства, про что в народе обычно говорят: «Хотьлейв глаза, все божья роса». Например, потенциальный покупатель (или чаще его представитель) узрел, что площадь объекп по документам меньше, чем было указано в рекламе. Агент тут же ссылается на такие понятия, как строительная и эксплуатационная площади, а также утверждает: «А то, что меньше по правоустановке. так это лучше — квартплата и налоги будут ниже».
Аналогичная ситуация часто возникает, если заказчик видит, что риэлтер неопытен. В этом случае в ход идет разговор на тему «Ям волшебник, я только учусь».
4.2.4.	Разъяснение деловых обыкновений
Во многих крупных компаниях специально для показа клиентам разработан «типовой алгоритм совместных действий» по совершению конкретной сделки (покупки, чистой продажи, альтернатива, ипотеки), выполненный в виде блок-схемы, отдельного букле*, с рисунками или даже комикса (как Звезда Ивановна квар: и г» купила). Наличие такой информации в одной из презентационн I папок — хороший шаг навстречу потенциальному заказчику, так км изучение алгоритма сделки служит одновременно и наглядное-  и «втягиванию» в совместные действия. Следующий очень важъы I момент рассматриваемого этапа партнерского взаимодействия — I «изучение» комплекта правоустановки (в случае работы с поте--! циальным продавцом — принесенной клиентом, для покупать г I же, пришедшего к вам в офис за конкретным вариантом, —	|
ходящейся на эксклюзиве в агентстве; и в том, и в другом слуоЛ
~за4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
177
- уразумевается, что на руках одной из сторон имеются оригиналы, г ' та с копиями не дает надлежащий психологический эффект, v на практике также возможна). При этом очень хорошее впечат-*?ние на заказчика производит тщательность изучения документов: I вчитываетесь в каждое слово договора, сверяете регистраци-нные номера на Свидетельствах, якобы делаете уточняющие 1 нки: «Алло, Козел Иванович, это Пальцевееров из агентства “Рога . копыта ”. Подскажите, на свидетельстве 2007года стоит печать
истрационного округа № 60, а подпись Пидерштейна. Хорошо, г- мните, я перезвоню через 15 минут».
Пока участники переговоров якобы ждут результатов такой кспресс-проверки, по типовому списку, который тоже находится одной из демо-папок, Вы уточняете необходимый комплект документов для сделки (всегда помните о психологическом приеме «мы за вас уже все решили»), возможно, предлагаете конкретную помощь получении недостающих бумаг (например, клиент утверждает, что БТИ будет у него «в красных линиях», Вы же реально можете решить *акую проблему через стряпчую контору, близкую к службе инвен-аризации), а также изучаете вспомогательные (домоуправление, БТИ, опека, доверенности, согласие супругов) документы «на подлинность». Наконец, следует повторный звонок Козлу Ивановичу (со Свидетельством все в порядке), и Вы, затемнив помещение, проводите несколько раз УФ-лампой по «цветным» бланкам, а также по паспортам заказчиков: очень часто дополнительные надписи на документах, светящиеся в ультрафиолете, производят на клиентов тот же эффект, что и золоченое ситечко на Людоедку Эллочку (или консервная банка на людоеда из племени мумба-юмба).
* * *
Следующий важный этап закрепления достигнутого успеха — грамотное консультирование заказчика, ведь большинство сделок не совершаются по минимальному алгоритму «один продавец — один покупатель», а имеют свои особенности. В нужный момент Вы звоните юристу компании (или сотруднику, хорошо разбирающемуся в тонкостях именно такой сделки, например, ренты) и просите его зайти в переговорную (конечно, можно и нужно пытаться сделать все это самостоятельно, но необходимо иметь в виду, что клиент тоже готовился к встрече и зачастую знает особенности своей конкретной сделки намного лучше Вас, а иногда и играет с начинающим агентом в кошки-мышки — намеренно задает «трудный»
178
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
вопрос и смотрит, насколько компетентно Вы на него ответите). Всегда помните о том, что квалифицированный юрист, прежде чем ответить своему клиенту, всегда «лезет в портфель за кодексом» и освежает в памяти текст соответствующей статьи (например, ст. 250 ГК РФ «Преимущественное право покупки» подразумевает возможность совершения сделки с третьим лицом на тридцать первый день после того, как было дано соответствующее уведомление, если другой участник долевой собственности в течение тридцати дней не совершил такую сделку), что проще всего сделать через соответствующий запрос в Яндекс или Google, либо через правовые системы «Консультант», «Гарант» или «Кодекс» (выше мы уже говорили о том, что любой практикующий риэлтер должен уметь искать в них необходимую информацию).
И, наконец, последний этап рассматриваемой части партнерского взаимодействия — заполнение всевозможных форм и бланков даже зачастую в виде приложения к типовому договору (опять метасообщение «мы за вас уже все решили»). Кстати, в этот момент хорошо заметно, «созрел» ли потенциальный клиент к дальнейшей работе ил и .пока еще нет.
4.2.5.	Преодоление страхов и возражений заказчика
Перефразируя один из законов Паркинсона, можно утверждать, что настоящая продажа товара или услуги начинается с того момента, когда Вы услышали первое возражение клиента — ведь это говорит о том, что у человека есть интерес к Вашему предложению. Однако при совершении крупных сделок (квартиры, дома, автомобили, мебель) потенциальный заказчик боится быть обманутым, как со стороны оппонента и его представителя, так и поверенного, которого он нанимает для защиты своих интересов (в случае недвижимости — риэлтера). Чаще всего в голове клиента бегают такие вот Хорога развитые, тщательно отобранные и любовно разведенные тараканье
—	потеря квартиры при сделке;
—	неполучение денег, в первую очередь боковика;
—	признание сделки недействительной (приобретатели);
—	последующие разборки с приобретателями (отчуждатели): I — мошеннические действия с правоустановкой, переданн
на эксклюзив (отчуждатели);
—	санкции со стороны фирмы при срыве сделки или отк_^ от нее;
'лава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
179
—	«развод» агентством клиента на дополнительные деньги или невыгодные условия;
—	неопытность, недобросовестность и нелояльность непосредственного исполнителя (агента), а также элементарное раздолбайство с его стороны.
Подобных страхов на практике бывает множество, и описывать их особенности, разновидности и варианты не входит в содержание нашей книги — это вопросы скорее к психоаналитику, чем к риэлтеру. Мы же подробнее остановимся на возражениях клиента, которые уже включают элементы заинтересованности в совершении сделки, особенно «денежные» и «дополнительные», о которых речь пойдет чуть ниже.
Итак, все потенциальные возражения заказчиков можно условно распределить на пять групп:
1.	«Давайте отложим» — нежелание по разным причинам начинать сделку «здесь и сейчас».
2.	«Против агентства» — логически обоснованные и не очень сомнения клиента в солидности фирмы и компетентности риэлтера, а также нежелание подписывать договор, особенно эксклюзивный.
3.	«Денежные» — не очень выгодные, с точки зрения риэлтера, условия проведения сделки (завышенная цена, низкие комиссионные, предложение дать неприемлемую скидку).
4.	«Дополнительные» — замечания и возражения клиента по поводу договора и оформления взаимоотношений с фирмой.
5.	«Изначально бредовые» — логически не мотивированные, часто носящие манипулятивный характер заявления заказчика типа «вопросы, на которые любой ответ — неправильный».
Л * *
На основании своей многолетней практики авторы попытались классифицировать типичные возражения клиента и «правильные» ответы на них. Сразу хотим сказать, что приведенная ниже таблица 4.2.5 не является «кулинарной книгой» для начинающих агентов, мы приводим лишь квинтэссенцию, суть достойного ответа, ареальные словесные формулировки не подлежат механическому заучиванию, а нарабатываются только повседневны м общением! Во второй колонке таблицы приводятся «метасообщения» — что именно Вы должны донести до заказчика на подсознательном уровне (эти формулировки, естественно, в разговоре с клиентом не применяются).
180
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ
Таблица 4.2.5
	Возражение	Метасообщение	Суть ответа
1	«Давайте отложим»		
1.1	Очень интересное предложение, но мне надо подумать	Я от Вас все равно не отстану	Подумайте, посоветуйтесь и давайте созвонимся завтра с 13 до 15 час.
1.2	Давайте отлож мдо осени	Осенью вырастут (упадут) цены	Жизнь проходит. Жилищные проблемы остаются.
1.3	Все решает сын, он приедет через 1,2, N+1 месяца	А Вы решите без него. Для сына это будет приятным сюрпризом	У него есть контакты в Интернете (аська, скайп)? Давайте свяжемся пряь о сейчас1
1.4	Над головой не капает, квартиру продам позже	Ценовые условия(при альтернативе) будутуже не столь выгодными.	Но рекламировать давайте начнем сейчас
1.5	У меня не готовы документы	Нарисуем на коленке	Давайте посмотрим, чем можно Вам помочь по их срочному исполнению.
1.6	Скажу честно — я боюсь продавать квартиру	Твои родители мультиков боятся? — Нет, а что?—А мои, как только начинаются мультики, залезают под одеяло и трясутся от праха!	Страх епь всегда, когда впереди неиз-вепнопь. Это нормально. Поэтому Вы и пришли к нам...
2	«Против агентства»		
2.1	Я привык иметь дело с компанией с хорошей деловой репутацией	Вам что нужно—шашечки или чтобы ехать?	Позвольте спросить—с какой компанией конкретно?
2.2	В1996 г. я пользовался услугами агентствам	Ну и где оно?	А я в нем работал в 1998—2000 гг.
2.3	За что Вы берете такие большие деньги’	За то, что знаем, как надо провести сделку	У нас есть несколько тарифных ппанов, из которых Вы можете выбрать приемлемый.
2.4	Почему Вы берете проценты? Неужели по объекту за 10 млн работы в два раза больше, чем за 5 млн?	Если я назову фиксированный гонорар за свои услуги. Вы откажетесь	Да, безусловно, работы больше (перечисляются виды работ), но дело не в работе, а в ответпвеннопи перед нашим клиентом
2.5	В агентстве N 3%, а у вас 6%	А епь где вообще бесплатно. Но Вы же туда не обращаетесь	Вы были у них? А что из увиденного произвело на Вас впечатлен е’
2.6	Покажите прейскурант на кон кретные работы	По прейскуранту работает слесарь. Слесарь-гинекопог— по результату	Работа риэлтера, за исключением юрсопровождения, не может быть оценена по прейскуранту. Реальная поимость каждого заработанного рубля может отличаться в 4—5 раз
2.7	Зачем заключать договор’ Обращение в разные агентства поможет продать квартиру быстрее	Мы ни за кем гоняться не собираемся	Договор гарантирует безопасность. Обращения в несколько агентств — нет
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
181
	Возражение	Метасообщение	Суть ответа
2.8	Зачем эксклюзив? В агентстве N такого требования нет!	Агентство N на грани умирания	Вы там были? В агентстве N просто негде хранить документы
2.9	Если я заключу эксклюзив и передумаю, как вы вернете мне документы?	После оплаты оговоренной комиссии	По первому требованию (ответ должен быть однозначным)
2.10	Как можно сейчас планировать сроки продажи?	Сроки зависят от цены объекта	Представьте себе, можно! Все зависит от технологии продаж
2.11	За ту цену, что Вы назвали, я продам (куплю) и сам	Судиться в дальнейшем тоже сами будете?	Давайте, мы разъясним, как это сделать, и окажем услуги по юрсопро-вождению.
2.12	За мои деньги будете предлагать мне варианты из ИРВР или ЦИАН?	80% всех вариантов есть в ИРВР, 90% в ЦИАН	Конечно, нет! Сначала рассмотрим наши эксклюзивы, потом проведем адресную рекламную компанию.
2.13	Найдите вариант, который нигде не рекламируется	Пойди туда, не знаю куда...	Именно с такими мы и работаем в первую очередь
2.14	Агентство N выдает гарантийный сертификат на всю сумму сделки	Используйте этот сертификат не по назначению, а по нужде	У нас еще надежнее — гражданская ответственность агентства застрахована в солидной страхово компании М
2.15	У меня племянник (сват, брат, кум, сосед) работает в агентстве N	А у меня в Администрации Президента (не надо гнать)	Очень хорошо... (продолжение разговора, игнорирование факта)
2.16	А сколько сделок провели лично Вы?	—Д'Артаньян, сколько у Вас было женщин? — Четыре. — Неужели только четыре?! — Постойте, вспомнил. Шесть. Но тогда еще был Атос!	Вместе с моим наставником уже четыре за три месяца
2.17	А где Вы работали раньше?	Порнорежиссером	Я давал подписку о неразглашении
3	«Денежные»		
3.1	Я не могу себе позволить квартиру за такую цену	У Вас нет денег? Давайте я Вам одопжу	По этому объекту возможен торг (скидка) и/или оплата в рассрочку
3.2	Стоимость Ваших услуг слишком высока	Если говорят, что дело не в деньгах, а в принципе— значит, дело в деньгах	Если я правильно понял. Вас интересует, что именно входит в эту стоимость?
3.3	Я готов заплатить Вам максимум 100 тыс. руб.	Риэлтер не обладает даром работать на Вас даром	Мы готовы обсуждать и эту цену, только давайте рассмотрим, какие этапы сделки Вы будете депать самостоятельно
3.4	Мне 450 тыс. $ в ячейку, и все остальное ваше, хоть пятьсот тысяч, хоть миллион (450 тыс — завышенная цена)	400, скорее всего, получишь	0 ячейке говорить пока преждевременно. Давайте сначала вместе найдем покупателя.
3.5	Не случится ли такое, что я должен буду еще вамзаппатить?	Главное — втянуть клиента в работу	Нет, не случится (ответ должен быть однозначным)
182
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
	Возражение	Метасообщение	Суть ответа
3.6	Дайте скидку, и сегодня же подпишем договор. Завтра будут деньги (для новостроек)	Вы просите скидку больше, чем была накидка	Если бы наш директор дал такую скидку, я купил бы эту квартиру себе
4	«Дополнительные условия»		
4.1	Давайте изменим условия договора (§ 5.1 уберем, § 6.2 — исправим, новый пункт добавим)	Лучше без договора вообще, чем с такими условиями1	Текст согласован с гендиректором, и изменить его можно только с его разрешения
4.2	Подпишу договор, когда найдете конкретный вариант (реального покупателя)	Подписывайте сейчас, и приведем кучу клиентов (подставных)	Давайте подпишем сейчас, но оба экземпляра останутся у Вас. Если за неделю мы не найдем клиента. Вы можете его (договор) разорвать
4.3	А если я сам найду вариант (покупателя)	Сам потом с ним и будешь судиться	Оплата только за проверку и юрсопро-вождение. Но практика показывает, что два из трех таких вариантов проверку не проходят, ведь у риэлтеров уже есть интуиция на нехорошие квартиры
4.4	Вы готовы выплатить пеню за несоблюдение сроков?	Для клиента виноват не тот, кто виноват, а тот, кому он платит	Готовы. Но в этом случае давайте увеличим срок экспозиции (например, с 6 месяцев до 9)
4.5	Я готов на эксклюзив, но документы — в банковскую ячейку и туда же аванс (жесткий эксклюзив)	А может, сразу поместить туда всю сумму?	Покупатель наверняка захочет посмотреть оригиналы. А во всех банках условия доступа к ячейке — один раз
4.6	Дайте приходный ордер и кассовый чек на вашу комиссию	А может, еще ключ от квартиры, где деньги лежат?	Мы работаем на упрощенке и с 01.07.2009 г. можем не регистрировать кассовый аппарат. Приходный ордер — без проблем
5	«Изначально бредовые»		
5.1	Вы меня обманете	Не притягивайте плохие мысли. Они имеют свойство материализоваться	Разумеется, обману! Потом Вы снова обратитесь к нам! И снова обману. И так Вы станете нашим VIP-клиентом
5.2	Все риэлтеры—жулики. Честные люди у вас не работают	Вам очень повезло, что Вы попали именно к честным людям	Я вижу, что Вы хотите устроиться на работу риэлтером!
5.3	Все риэлтеры хапуги, барыги и спекулянты	С Вами мы работаем почти задаром	Хапуги, барыги и спекулянты в нашей работе долго не задерживаются
54	А в газете БНС (бабка надвое сказала) пишут, что;..	А на заборе пишут... Но это забор	Газету БНС содержит олигарх N, и этим все сказано
5.5	Я подпишу договор, а вы у меня квартиру отберете	Не притягивайте плохие мысли. Они имеют свойство материализоваться	Разумеется отберем! Потом Вы снова обратитесь к нам! И снова обманем. И так Вы станете нашим VIP-клиентом
5.6	Я отдам документы (на эксклюзив), а ваши агенты совершат ошенничество	Пойдемте покажу сейф, где будут лежать доки	0 документах будут знать только три человека — директор, завотделом и я
~лава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
183
	Возражение	Метасообщение	Суть ответа
57	За столько продал сосед	А сосед еще жив?	А когда это было? В 2008 году, до кризиса?
I 5.8 '	А я вот столько хочу	А я хочу кусочек жареной луны	В августе 2008 г. можно было продать и дороже
5.9	В агентстве N услуги бесплатны и без договора	Бесплатный агент—это бесплатный сыр	На самом деле это работа с новичками, практикантами или черными риэлтерами. Вы пойдете бесп атно стричься в ПТУ, готовящее парикмахеров?
5.10	Я сдам Вас в напоговую (ОБЭП, прокуратуру), напишу мэру, президенту, подам иск в суд	А еще лучше Бараку Обаме, в Европейский суд, в Организацию Объединенных Наций или сразу товарищу Кащенко	Давайте оставаться в пределах правового поля. Впрочем если хотите, я приглашу начальн ка нашего правового управления — бывшего прокурора (судью, обэповца)
5.11 L.12	С вами дальше будут разговаривать сотрудники нашей службы безопасности	А за домашнего оленя, в натуре, ответишь!	Пожал йста, сообщите им телефон нашей СБ. Надеюсь, что профессионалы найдут общий язык друг с другом
	Молодой человек (девушка), Вы в этом ничего не понимаете!	Это кто педик? Это я педик?!	Давайте не будем руководствоваться эмоциями, а перейдем к фактам
5.13	Иди ты на...	Если Вас послали и Вы пошли—это был посып. Если остались—з то была проверка	Я и так на нем, только ноги свесил... Давайте перейдем к следующему вопросу...
4.2.6. Переговоры о цене продажи
Открою тебе я секрет продаванов:
Чтоб что-то продать, надо цену просить
Не ту, что шепнула зеленая жаба,
А ту, за какую готовы купить!
— такое метасообшение доносится до потенциального отчуждателя в результате очень важного этапа партнерского взаимодействия — переговоров о начальной цене продажи, ведь чем таковая (в разумных пределах) ниже, тем меньше экспозиция объекта и выше доход агентства за счет оборота. Однако у потенциального клиента — продавца стоит прямо противоположная задача—реализовать свое недвижимое имущество как можно дороже, и это вполне естественное и понятное стремление! Также риэлтеру следует иметь в виду, что некоторые наши коллеги готовы взять на реализацию объект именно по первоначальной (явно завышенной) цене, предлагаемой отчуждателем, по принципу «главное ввязаться в серьезный бой, потом видно будет». Один из авторов при написании этих строк вспомнил учебный тренинг продаж в крупной московской компа
184
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
нии, где он присутствовал в качестве наблюдателя — замдиректора агентства так разъяснял вопрос: «Клиентов готов подписать эксклюзив — указывайте в договоре названную цену — потом все равно его обломаем на 7—10%».
Как уже говорилось выше, в разделе 4.1, перед ведением переговоров о цене продажи риэлтер должен подготовить «аналитику», в отдельных случаях и лукавую: распечатать с используемой в агентстве РБД варианты о квартирах, предлагаемых в районе (еще лучше — микрорайоне, соседних корпусах и доме), внести туда дополнительную информацию по виртуальным объектам с заниженной ценой, а также потренироваться в оценке клиентской квартиры по методикам, предлагаемым в главе 1 нашей книги. Кроме того, заранее зайдите на сайты im.ru и realprice.ru (о них речь пойдет чуть ниже) и посмотрите результаты — практика показывает, что по большинству объектов оценочная стоимость на ирн будет намного меньше, чем на реал-прайсе, хотя интерфейс последнего гораздо более информативен и именно его, скорее всего, придется использовать во время переговоров. Давайте проиллюстрируем основные моменты работы риэлтера на этом этапе конкретным примером (указанные цены, естественно, взяты на день сдачи нашей книги в печать, но дело не в цифрах, а в понимании алгоритма действий). К вам в агентство обратился продавец 3-комнатной квартиры 80/54/9м., расположенной по адресу; Москва, ул. Красноказарменная, дом 21 (5 мин. пешком от м. Авиамоторная), который хочет разъехаться (т.е. совершить альтернативную сделку). Вы осмотрели жилплощадь (4-й этаж 9-этажного сталинского дома, две комнаты на улицу, одна и кухня — во двор, в квартире сделан косметический ремонт, подъезд в приличном состоянии, во дворе парковка) и пригласили потенциального клиента на переговоры в агентство. При первой встрече он обозначил желаемую цену — 400 тыс $. При оценке на портале im.ru получился результат 366 тыс., realprice.ru — 378 тыс., при «ручной» оценке — 375 тыс. (4700 S/м2, более точная эксплуатационная площадь квартиры оказалась 79,8 м2). Вы отчетливо понимаете, что продавать объект за 400 тыс. можно вплоть до морковкиного заговенья, поэтому решили более основательно побеседовать с продавцом по поводу стартовой цены (для простоты наших рассуждений будем считать, что он готов заключить с агентством договор и согласен оплатить разумные комиссионные).
Итак, Вы открываете сайт realprice.ru и вместе с заказчиком (всегда помните о втягивании клиента в совместную работу) вводите
’-г;а4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
185
 открывшуюся форму данные о квартире. При этом не забудьте з . звить флажок «интегральная оценка», который позволит «за-ь» большее количество вариантов! В результате программа строит график в координатах цена — плошадь (см. рисунок4.2.6.1),  клиент (к своему ужасу) видит вместо желаемой цифры 400 «всего j _ ь» 378 (на экране красным цветом). При этом вы начинаете ком-е ировать увиденное: Вокруг нашей «красной» точки наблюдается -г только других (для 3-комнатных квартир — зеленого цвета), это >. -1ьные предложения по объектам, причем те из них, которые рас-• 1жены выше наклонной прямой линии, объективно «лучше» Вашей 9-лртиры, но, как видите, они долго не продаются (наверняка на ри-с • е есть двойные, тройные или даже четырехкратные точки), что £ - рит о том, что продавцы этих объектов снижают цены. Можно, « нечно, бла-бла-бла, «открыть» каждый из этих вариантов, нолучше -..йте посмотрим общегородскую РБД, с которой мы работаем, они vjm все есть в табличной форме (открываете заранее заготовленный список). Вот смотрите — в доме 23 (соседнем) есть квартира •_ 55/10м за 374тыс., но да, согласен, там место шумное... смотрим - ее... Энергетическая, 8, строение 3, 84/56/9, место идеально ти-х -, профессорский дом, но от метро подальше — 376 тыс... Шоссе узиастов, 26, 88/58/12м. Суперсталинский дом, большая кухня, яг- метро совсем рядом, 388 тыс... правда, два окна на электричку । >. тасообщение — а у вас на трамвай с троллейбусом).
Заказчик с интересом рассматривает график и таблицу (тут же разу можно их распечатать и положить в клиентскую папку), - о пока двигаться по цене не хочет: В агентстве Nмне сразу пред-чсили взять на продажу по 400, но только документы я им отдавать к хочу (метасообщение с его стороны — да и вам тоже), да комиссия j них 4%.
Хорошо, Козел Иванович, говорите Вы, давайте более подробно вместе разберемся с вопросом ценообразования на рынке ^движимости, вот, смотрите (графики, приведенные на рисунке - 2.6.2, лучше, конечно, рисовать маркером на демонстрационной j ске, но если таковой в офисе нет, то на листе А4 — цветными г омастерами, чтобы было нагляднее), в координатах «цена — ко- ичество» мы строим, как учил нас великий Адам Смит (или Карл Чарке) кривые спроса и предложения. На их пересечении образуется рыночная цена (РЦ) —на сегодняшний день, неограниченно гзеполагая временем, Вы сможете продать по ней свою квартиру са мостоятельно.
186
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Рис. 4.2.6.2. Кривые спроса и предложения на квартиру
~1ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
187
Ниже рыночной, продолжаете Вы, есть еще две цены — скупочная (СЦ) и ликвидационная (ЛЦ). Первая — эта та сумма, которую Вы получите на руки за вычетом комиссии агентства, вторая, еще меньше, — если будете продавать объект в срочном режиме. Но такой уровень цен (для убедительности Вы выполняете оценку через сайт im.ru — 366 тыс.) нам (именно нам вместе, а не Вам) совсем неинтересен, поэтому давайте посмотрим на верхнюю часть графика — там присутствуют начальная (НЦ) и продажная (ПЦ) цены. И наша с Вами главная задача заключается в том, чтобы продажная цена, даже с учетом комиссии, была выше рыночной (оценочной) — для этого, Козел Иванович, мы сегодня здесь и собрались, бла-бла-бла... Конечно, продолжаете Вы, квартиру можно выставить и по стартовой (начальной) цене, но давайте посмотрим, к чему это приведет, на примере варианта «с четырьмя точками» (опять внимание заказчика концентрируется на графике реал-прайса). Смотрите — свой объект (79/53/9 ул. Лефортовский Вал, дом 8) они поставили 23 октября по цене 386 тыс. (жмите на верхнюю зеленую точку, объявление открывается полностью) потом, 30 октября, снизили до 382 (вторая точка сверху) потом, 4 ноября, уже стало 380 (третья) и, наконец 12 ноября, видя, что звонков нет, упали до 370 тыс. (четвертая). Если на квартиру есть реальный, а еще лучше — адресный покупатель, он будет внимательно отслеживать ее судьбу (или за него это делает агент) и выйдет на просмотр не на уровне 380 тыс. (ее реальная продажная цена), а сейчас, когда объект выставлен за 370 (метасообщение клиенту — ты, т.е. тот продавец, получишь на руки 355, за вычетом торга и комиссии). К тому же такие «прокисшие», т.е. висящие в РБД по 2—3 месяца, объекты меньше привлекают внимание риэлтеров, которые ищут варианты «на заказ» или в составление цепочек, ведь они считают, что подобный вариант имеет какие-то существенные недостатки, бла-бла-бла...
А наша с Вами задача, драгоценный Козел Иванович, продолжаете Вы, найти покупателя на пике спроса, когда квартира уже раскрутилась в рекламе (перечисляете периодичность подачи и сроки выхода объявлений), но еще не приелась постоянным пользователям общегородских РБД. А дальше — ловкость рук и никакого мошенства, бла-бла-бла, используя наши технологии продаж, мы не только найдем покупателя по продажной (не путать с рыночной) цене, но и устроим своего рода аукцион между двумя-тремя покупателями, бла-бла-бла... Вот и договорились — давайте выставим
188
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
объект за 389 тыс.... Почему не 390? 389 — и сумма некруглая, точно высчитанная, и ценник как в супермаркете — 99.90...
* * *
Вот примерно так (авторы, конечно, немного постебались и слегка утрировали ситуацию) риэлтер ведет диалог с отчуждателем по поводу начальной (стартовой) цены продажи. О том, какими методами Вам удастся еще «подвинуть» клиента в цене, речь пойдет ниже, в разделе 4.3.
4.2.7. Планирование сроков сделки
Начинающие риэлтеры часто задают вопрос: как можно планировать сроки продажи объекта, ведь неизвестно, когда найдется его приобретатель? Не будет ли такой подход откровенным очковтирательством и «вливанием в уши» потенциальному клиенту? Как потом объясняться, если срок будет безнадежно просрочен?
Как уже говорилось выше, всю процедуру сделки (для простоты — чистой купли-продажи) можно разбить на четыре основных этапа:
— экспозиция (от подписания договора с отчуждателем до внесения предоплаты приобретателем);
— подготовка сделки (от предоплаты до подписания основного ДКП);
— госрегистрация (от сдачи документов до получения Свидетельства покупателем и денег продавцом).
— юридическое и физическое освобождение (подписание приемо-передаточного акта, переезд, выписка).
Второй, третий и четвертый этапы можно довольно-таки четко спланировать по времени (по умолчанию — неделя, месяц, две недели), остается наименее определенный период — экспозиция объекта, который тоже можно разделить на несколько подэтапов, и именно на них мы остановимся подробнее.
1.	«Набор высоты» — первая неделя после подписания договора. Агент «заряжает» вариант во все доступные РБД, сайты из разряда ТОП-100, а также подает информацию в бесплатные газеты (если клиент согласился внести символическую предоплату под «белый» договор — то и в платные). В это время показы не ведутся, отчуждатель припудривает свое гнездышко (проводит «стратегическую» предпродажную подготовку, см. раздел 4.1).
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
189
2.	«Снятие сливок» — вторая, а на падающем рынке — и третья-четвертая недели. Свежий вариант, особенно по приемлемой цене, привлекает внимание и контрагентов (на заказ своему клиенту или составления цепочек), и непосредственных приобретателей. Показы ведутся по алгоритму, о котором шла речь в разделе 4.1.
3.	«Активная работа» — на растущем рынке обычно две недели (третья и четвертая), на падающем — второй месяц. Идут регулярные звонки и показы, появляются первые приобретатели, но пока ♦неудобные» для риэлтера — ипотечники, сертификатчики, сложные альтернативщики, контрагенты из неадекватных фирм. Обычно в конце указанного периода появляются и интересные «клиенты — чистые покупатели (чаще всего иногородние: на жаргоне — «парамоши») или легкие альтернативщики. На растущем рынке риэлтер устраивает «закрытый аукцион» по цене, на падающем — соглашается с условиями реального покупателя, и дело сделано!
4.	«Скисание и протухание». Если по какой-то причине (высокая цена, плохое состояние, неадекватный продавец, неправильная технология показов) время упущено (на падающем или стагниро-ванном рынке, как уже говорилось выше, это два месяца), наступает период «скисания» (еще два месяца) или даже «протухания» (более 4 месяцев экспозиции) варианта. Приходится постепенно снижать цену на объект (в рекламе на сайте realprice.ru, см. рис. 4.2.6.1, появляются пресловутые три или даже четыре точки), а потенциальный «адресный» покупатель весело потирает ручки и ждет еще более интересных финансовых условий: «Когда надумаете отдавать за 350 тыс., звоните».
* * *
При планировании срока продажи в присутствии клиента важно обратить внимание на следующее:
— ни о каком «скисании» и «протухании» речь, конечно, не ведется (по умолчанию мы считаем, что отчуждатель согласился с более низкой стартовой ценой, о которой у нас шла речь в предыдущем подразделе), на словах (а еще лучше на бумаге или доске) Вы разъясняете совместный (именно совместный, а не Ваш и его по отдельности) порядок действий с целью найти приобретателя за один (рост рынка) или два (стагнация, падение) месяца;
— в договоре (подробнее об этом — в разделе 4.3) указываются, естественно, более длительные сроки экспозиции — соответственно
190
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
три и шесть месяцев. На словах это объясняется необходимостью выполнения второго и третьего этапов — подготовки и регистрации, однако при толковании договора (если в дальнейшем срок 2 месяца не исполняется) должно быть ясно, что речь идет именно об экспозиции (хотя это скорее вопрос к юридическому отделу Вашей фирмы);
— при первой встрече в офисе заказчику показывается (но в клиентскую папку не кладется) план продажи объекта (в разных агентствах он отличается по форме, но обязательно таковый должен быть). Клиент в очередной раз проникается серьезностью Вашего подхода к работе;
— как уже говорилось выше, в разделе 4.1, у отчуждателя могут быть «чрезвычайные» мотивы продажи, когда известен «день икс» — именно 15—16 марта обязательно надо получить деньги! Даже с учетом сбора справок за день и недельной регистрации (с обременением) такие сроки экспозиции и продажи за рыночную цену заведомо нереальны. В этом случае лучше не рубить продавцу «правду-матку», а позвать на переговоры более опытного коллегу или руководителя агентства — клиенту в этом случае будет предложена либо «срочная» покупка, либо применена тактика «маринования», особенно в случае подписания с его стороны эксклюзива. Но это уже будет решение Вашего начальства, за которое Вы моральной ответственности не несете.
4.2.8.	Переговоры о комиссионных
Как уже говорилось выше, в разделе 3.3, существует три основных способа оплаты услуг риэлтера (исчисления комиссионных фирмы):
•	джентльменский. В этом случае агент назначает либо процент от реальной стоимости объекта (например, 3—4—5%), либо фиксированный гонорар (10 тыс. $), либо использует комбинированный тарифный план (например, 3900$+2,8%);
•	жлобский. Здесь риэлтер «играет» на разнице продажной и ск> -почной цены (с последующим снижением второй): Вам, уважаем продавец, 380 тыс. $ в ячейку, а все остальное — комиссия агентства. На практике чаще бывает наоборот: отчуждатель предлагае-жлобскую схему сам: «Мне 386тыс. $ в ячейку, а сами продавайгг за сколько хотите — хоть за 400, хоть за 500, хоть за лям — я подтвержу вашу цену покупателю;
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
191
•	скрытая комиссия. При использовании этой, весьма выгодной для агентства, схемы с очуждателем работают вроде бы «по-джентльменски», а с приобретателем — «по-жлобски», т.е., например, с продавцом, договариваются о цене 384 тыс., в которых «сидят» 4% комиссии (369 — в ячейку, 15 — агентству), а вариант выставляют в рекламу за 398 (отчуждателю объясняют, что с возможностью торга). В результате правильно поставленной технологии показа покупатель готов платить 392 тыс. $, и риэлтеры предлагают ему внести предоплату (392-384=8 тыс.) «на фирму» и далее озвучить перед продавцом указанную ему сумму (384). Конечно же, шило в мешке утаить очень трудно (стороны часто общаются после совершения сделки и окончательных расчетов), в результате чего на заборах (в Москве, например, на открытых участках метро) появляются антирекламные лозунги, выполненные в «фирменных» цветах агентства: «Корпорация N — п...сы».
Давайте более подробно остановимся на психологических моментах ведения переговоров о размере комиссии. Как показывает практика, ее размер и порядок исчисления все-таки интересует клиентов, но больше по телефону (если собственников не устраивают Ваши предложения, они в офис просто не придут). С другой стороны, активно торгуются (вялые реплики «Дайте, пожалуйста, скидку» не в счет) всего лишь 15—20% клиентов. Так что большинство из тех граждан, кто соизволил подойти на переговоры в агентство, внутренне уже готовы принять те условия по комиссии (обычно джентльменские), которые были озвучены Вами заранее.
Итак, давайте рассмотрим основные тарифные планы, которые обычно предлагаются клиенту в начале переговоров (см. таблицу 4.2.8.1).
Таблица 4.2.8.1
БАЗОВЫЕ СТАВКИ КОМИССИИ, %
Сделки/агентства	крупные	средние	мелкие и ЧМ
Новостройка	3-4	2-3	1,5-2
Вторичка чистая	5-4-3	3-4	2-3
Вторичка ипотечная	6-5-4	4-5	3-4
Альтернатива	3+3 (или 6 бол)	2+2 (или 4 бол)	Збол
Примечания: 1. Ставки указаны для Московского региона на начало 2013 г.
2. Проценты исчисляются от реальной (по результатам сделки) стоимости объекта.
3. Проценты 5-4-3 (или 6-5-4) соотвтетственно для 1-2-3 комн, квартир.
4. бол. — при альтернативе от больше! по стоимости из квартир.
192
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
После ознакомления с подобной таблицей (прайс-листом) у заказчика возникают две противоречивые мысли: негативная — неужели работа риэлтера по квартире стоимостью 10млн в два раза сложнее, чем за 5 млн ? (об этом у нас уже шла речь в подразделе 4.2.5) и позитивная — если агент готов пойти на уменьшение своего вознаграждения, то снижение цены действительно обоснованно! Не-гатив в этом случае обычно «купируется» либо комбинированным тарифным планом (о нем — чуть ниже), либо дифференциацией процентов в зависимости от абсолютной стоимости объекта (например, только для юрсопровождения сделок обычно применяются тарифы, указанные в таблице 4.2.8.2).
Таблица 4.2.8.2
ТАРИФЫ НА ЮРСОПРОВОЖДЕНИЕ СДЕЛКИ, %
Сделка/стоимость	До 100 тыс. $	100-300	300-600	600-1мли	свыше 1 мли
Новостройка	1,2%, но не менее 1000$	1,0-1,2	0,8-1,0	O.5-O.7	0,5
Вторичка чистая	1,5%, но не менее 1200$	1,0-1,5	0,8-1,2	0.6-0.8	0.5-0.7
Вторичка ипотечная	1,7%, но не менее 1500$	1,2-1,7	1,2-1,5	1,0-1,3	0,6-0,8
Альтернатива	1,5% от большей	1,0-1,5	1,0-1,2	0,7-1,0	0,5-0,8
За границей	2%, но не менее 3000$	1,5-1.8	1,2-1,5	0.8-1.2	0.6-1.0
Также в последнее время широкое распространение получили так называемые «комбинированные» тарифные планы, в которых указана как фиксированная часть, так и «уменьшенные» проценты. В наиболее продвинутых агентствах ставки рассчитываются таким образом, чтобы суммарное вознаграждение было даже чуть больше, чем на «чистом проценте» (например, для дешевого объекта 70 тыс. $-800 $+3,9% больше, чем 5%, для среднего 300 тыс. $-2900 $+1,9% превышает 3%, для дорогого 800 тыс. $: 4900 $+1,4% больше, чем 2%). На вопрос клиента, откуда взялась «фиксированная» часть, обычно следует вполне логичный ответ, что это наши «накладные расходы» (конечно, фигурой высшего пилотажа является получение «фикса» при подписании договора, но большинство заказчиков, к сожалению, на это не идут).
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
193
* * *
Итак, для агентства недвижимости оптимальным является комбинированный тарифный план, возможно, с дифференциацией по сумме. Однако есть несколько групп потенциальных заказчиков, при работе с которыми указанная выше тактика малоэффективна. На жаргоне таковые граждане именуются «жлобщики», «торгаши» и «парамоши», и задача агента — вовремя, еще по телефону или при первичном осмотре, выявить их.
«Жлобщики» — собственники, которые заранее для себя решили, что хотят получить за свой объект определенную цену (из примера, рассмотренного выше, — 386 тыс. $). Поэтому в процессе переговоров их совершенно не интересует комиссия агентства, и эти тюди заявляют: «Выставляйте, за сколько хотите, но нам в ячейку 386», при этом они часто ссылаются на чрезвычайные обстоятельства продажи («Нам нужна именно эта сумма, иначе продавать просто нет смысла»), манипулируют недостоверной информацией («В агентстве Nhom сказали, что с продавцов денег не берут»), сразу предлагают вступить в заговор против потенциального покупателя («Мы всегда подтвердим вашу цену»). Такой подход при работе с клиентом интересен для риэлтера в следующих случаях: цена объекта ниже рыночной; продавец готов уступить в процессе переговоров; отчуждатель согласен подписать эксклюзив по данной высокой цене (а потом мы его дожмем).
«Торгаши». Как следует из жаргонного наименования таких заказчиков, они активно торгуются по поводу риэлтерской комиссии: напрямую («Дарагой, какие пять процэнтов, максимум готов дать тры, пойдем пагаварим с вашим дирэктором»), косвенно («Я не могу столько заплатить, мне не хватит на лечение ребенка, а именно из-за этого я продаю квартиру») или предлагают фиксированную оплату непосредственно агенту, минуя «кассу» («Саша, я готов заплатить шчно Вам 100 тыс. руб,, и не надо мне никакого договора»). Однако, как показала практика, с этой категорией клиентов в дальнейшем возникают серьезные проблемы, и часто они отказываются платить вообще, да и выставляют при этом виноватыми Вас!
«Парамоши». Эта категория клиентов обычно без разговоров соглашается на самый высокий (в разумных, конечно, пределах) процент (или готовы оплачивать стандартные 3% «плюс накладные расходы»), однако такие собственники в основном обращаются в самые крупные или «раскрученные» агентства, ибо для них больше важны «шашечки», нежели ехать.
194
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
4.2.9.	Выход на договор и завершение встречи
Итак, три фундаментальных вопроса переговоров (цена объекта, сроки и комиссионные) сторонами урегулированы, и клиент в принципе готов подписать соответствующий договор об оказании риэлтерских услуг. Более подробно о «договорной» психологии у нас пойдет речь в следующем разделе 4.3, так что здесь давайте будем считать, что документ уже подписан! На этом этапе партнерского взаимодействия довольный агент часто совершает грубую ошибку: положив свой экземпляр (а при эксклюзиве — и правоустановку) «в дело», он сразу теряет интерес к клиенту—типа «куда она денется, когда разденется». Такой подход, естественно, в корне неверен — заказчик, поставив свою подпись под договором или даже внеся аванс, рассчитывает как раз на еще более «теплое» отношение! Поэтому не спешите, даже если срочно надо освободить переговорную или пришел новый клиент! Предложите еще раз напитки, дайте возможность ответить на спонтанно возникшие вопросы, обязательно произнесите ряд ритуальных фраз типа «очень приятно было пообщаться с вами» (подробнее см. раздел 3.3), помогите дамам надеть верхнюю одежду, проводите клиентов до ресепшен или выхода из офиса! Естественно, при этом Вы оставляете им свой мобильный номер, по которому можно всегда дозвониться (конечно, не в режиме 7x24, а в будние дни с 10 до 23 часов). И желаете своим клиентам счастливого пути (метасообщение — по волнам рынка недвижимости под Вашим чутким руководством).
4.3. Договорная работа с клиентом
Как уже говорилось выше, а также в книгах нашей серии, посвященных договорному праву*, все многообразие договоров, соглашений и деклараций, заключаемых между риэлтерами и их заказчиками, можно классифицировать по трем основным критериям.
Первый — юридическая природа договора.
Агентства недвижимости обычно заключают с клиентами (в зависимости от поставленных последними задач) договоры четырех основных типов:
* В. Г Шабалин, О. Н. Самохина, Е. А. Шаманова, А. К Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Образцы типовых договоров с практическими комментариями. 8-е изд., перераб. и доп. М., Филинъ, Омега-Л, 2014,448 с.
"лава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
195
1.	Договор возмездного оказания услуг (ВОУ).
Указанный тип договора, регулируемый положениями гл. 39 ГК РФ, оформляется в том случае, если клиент (заказчик) обращается в агентство (к исполнителю) с целью оказания информационных, консультационных или экспертных услуг, например, по проверке чистоты сделки или оценке объекта недвижимости. Главным отличием указанного договора от рассмотренных далее является то, что при оказании услуги «продается» и оплачивается не только сам результат, но и действия, к нему приведшие.
Исполнителем по ВОУ могут быть не только юридические лица, но и граждане, и индивидуальные предприниматели. Существенными условиями такого договора являются: предмет, срок, величина и порядок оплаты, причем «по умолчанию» предусматривается расчет после оказания услуги. Однако такая норма является диспозитивной: стороны мотуг договориться, например, о внесении предоплаты (10—50%) момент подписания ВОУ, что на практике чаще всего и делается.
2.	Договор поручения. Такой договор заключается в соответствии с правилами, предусмотренными гл. 49 ГК РФ, и обслуживает проведение юридических действий и тесно связанных с ними практических шагов (например, оформление сделки, представление интересов в суде и т.д.). В силу договора поручения одна сторона (поверенный, т.е. агентство) выполняет от имени и за счет другой стороны (доверителя, т.е. клиента) определенные юридические н фактические действия, на основе которых у последнего возникают права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, т.е. указанный договор фактически оформляет представительство одного лица интересов другого. Это единственный из рассматриваемых в этом вопросе договоров, который может быть безвозмездным и заключаться в устной форме, однако в любом случае подразумевается, что доверитель выдает поверенному специальную доверенность на представление интересов.
Однако договор поручения, одной из сторон которого является лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, может быть только возмездным, т.е. размер и порядок уплаты вознаграждения такого поверенного является существенным условием. При этом в соответствии со ст. 972 ГК РФ такой «коммерческий представитель» имеет право удерживать находящиеся у него вещи доверителя в обеспечение выполнения последним своих обязательств (не только по уплате вознаграждения, но и на возмещение понесенных поверенным издержек).
196
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
3.	Агентский договор. Это самый распространенный на практике договор, который обслуживает в соответствии с нормами гл. 52 ГК РФ взаимоотношения клиента (принципала) и риэлтерской фирмы (агента). Он может строиться и по правилам договора поручения, и договора комиссии (см. гл. 51 ГК РФ). И в том и в другом случае агент обязуется совершать определенные договором действия своими силами за счет принципала, однако либо от своего имени (по аналогии с комиссией), либо от имени принципала (по модели поручения). Указанный договор может быть только возмездным, однако в нем допускается и не указывать вознаграждение агента, ибо заранее неизвестно, какие действия, каким образом и в какие сроки последний будет выполнять. Однако чтобы защитить его (агента) законные интересы, ст. 1006 ГК РФ предусматривает, что принципал обязан уплачивать указанное агентом вознаграждение (обычно в процентах от суммы приобретенной выгоды) в течение недели с момента предоставления агентом отчета о проделанной работе (если из обычаев делового оборота не вытекает иное).
4.	Договор об оказании риэлтерских услуг (смешанный).
На практике работы риэлтерская фирма предлагает клиенту заключить договор, носящий название «Об оказании риэлтерских услуг» по конкретному виду сделки, который в соответствии с правилами ст. 421 —422 ГК РФ можно отнести к категории смешанных, так как в нем присутствуют элементы и возмездного оказания услуг, и поручения, и комиссии, и агентирования (хотя, если следовать буквально тексту ст. 779 ГК РФ, так сделать невозможно). Это связано с тем, что «технологическая цепочка» совершения сделок с недвижимостью включает в себя разнообразные действия, которые невозможно регламентировать каким-либо конкретным видом договоров.
Второй — уровень ответственности сторон.
Договоры с клиентами, которые предлагают подписать большинство риэлтерских фирм, бывают разных видов (об этом у нас шла речь в разделе 4.2) и уровней в зависимости от того, что за услуги оказывает агентство и какие гарантии оно хочет получить. Для потенциального продавца квартиры таких уровней три:
1.	Простой договор (маклерский).
В соответствии с ним агентство берет на себя обязательство найти покупателя на объект (квартиру, комнату, дом, нежилое помещение) в сроки и по цене, устраивающих клиента. При этом заказчик (владелец недвижимости или его доверенное лицо) обязуется
-•ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
197
е обращаться в другие фирмы (в договоре обычно оговариваются _трафные санкции), а риэлтеры никакой ответственности за неисполнение обязательст , в первую очередь по срокам, не несут. При этом комиссия (вознаграждение) агентства обычно формируется либо «джентльменским» (2—5% от продажной цены), либо «жлобским» (например, хозяин хочет получить за квартиру 175 тыс. »злл., а риэлтеры выставляют ее за 189 тыс. долл., с возможностью эрга) способами (об этом у нас шла речь выше).
2.	Мягкий эксклюзивный договор.
В этом случае, чтобы обезопасить себя от обращения клиента I другую фирму или попыток последнего найти покупателя самостоятельно, риэлтеры предлагают хозяину сдать на ответственное гранение в агентство оригиналы правоустанавливающих документов на объект (полностью или частично). Штрафные санкции для недобросовестных клиентов здесь также имеют место быть, I фирма, по аналогии с маклерским договором, никакой ответственности по срокам и условиям сделки не несет — в лучшем случае, если покупателя найти не удастся, риэлтеры возвращают хозяину оригиналы документов, в худшем — либо требуют оплату за свои некачественные услуги, либо настойчиво предлагают «пролонгировать» договор, оригиналов «правоустановки» при этом не возвращая (поводы всегда найдутся).
3.	Жесткий эксклюзив.
Такой вид договора выгоден в первую очередь для заказчика — в нем предусматривается взаимная ответственность сторон. Клиент не просто сдает оригиналы документов на хранение в агентство, а помещает их в банковскую ячейку. Фирма же, в обеспечение взятых на себя обязательств продать объект к указанному сроку, закладывает в этот же сейф небольшую предоплату — порядка 1—2 тыс. долл. Оговариваются два условия вскрытия ячейки — до истечения срока действия договора это могут сделать совместно хозяин и сотрудник агентства, после окончания (риэлтеры не нашли покупате-тя) — только владелец объекта, т.е. заказчик. Естественно, агентства недвижимости, особенно крупные, на подписание такого договора не соглашаются, предлагая клиентам «мягкий эксклюзив».
Третий — виды обслуживаемых сделок.
По вторичному рынку это — соглашения с продавцом (маклерский или эксклюзивный), покупателем (подбора или авансовый), на совершение альтернативного обмена, разъезда большой квартиры (расселения коммуналки), натурального обмена.
198
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Аналогичные договоры, с учетом специфики сделок, заключаются и по новостройкам, земле, домовладениям, нежилым помещениям, недвижимости за границей, доверительному управлению, эксплуатации объектов, а также по юридическому сопровождению. Более подробно о всем многообразии сделок, о которых идет здесь речь, разговор пойдет во второй, «особенной» части нашей книги, а сейчас, в этом разделе, мы рассмотрим основные психологические приемы, позволяющие убедить клиента подписать договор и, что не менее важно, в дальнейшем соблюдать взятые на себя обязательства. Всю работу с заказчиком в этой части можно условно разбить на три этапа: переговоры до подписания (в офисе агентства, иногда на выезде); первые несколько дней после подписания (закрепление ответственности); действия в случае отказа клиента от взятых на себя обязательств (желательно, чтобы этот этап никогда не наступал). Выражаясь образно, сначала (до подписания) Вы надеваете на себя овечью шкурку, на втором этапе действуете в своем «естественном» обличье, а в случае наступления третьего придется примерить и волчью шкуру, т.е. занять жесткую, зачастую конфликтную, позицию. Однако, прежде чем переходить к подробному рассмотрению этих трех этапов, давайте коротко остановимся на вопросе действительности любого риэлтерского договора.
4.3.1.	Действительность риэлтерского договора
Факторами, оказывающими влияние на действительность смешанного договора об оказании риэлтерских услуг, в первую очередь являются:
—	стороны договора;
—	его существенные условия;
—	сроки исполнения обязательств по договору.
1.	Стороны договора.
Давайте рассмотрим типичный пример, часто встречающийся на практике (точнее говоря, антипример). Собственниками квартиры, которую Вы взялись сдавать внаем, являются три человека — условно Хозяин, Хозяйка (пожилые люди) и Хозяйский Сын (взрослый мужчина, живущий со своей семьей отдельно от родителей). Старики, выезжая весной на полгода за город, сдали свою жилплощадь по договору найма, не поставив сына в известность (а он, как уже говорилось выше, является собственником 1/3 доли в ней). При этом жилец (Ваш клиент) заплатил тройную цену:
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
199
месячную плату владельцам, такую же комиссию агентству и страховой депозит. И что же? Через три дня, когда пожилые собственники уехали в свою деревню Зуево-Кукуево, на пороге появляется Хозяйский Сын и требует освободить жилплощадь! Наниматели показывают ему договор с подписями родителей, на что он вполне резонно заявляет: «А моей-то подписи нет!»
Видоизменим ситуацию. Состав клиентов тот же — Х-ин, Х-ка и X. С. Вы продаете их комнату в коммунальной квартире. В договоре, точнее, в допсоглашении к нему, указана комиссия агентства — 5%. На подписание договора в офис пришли Х-ин и X. С., поставили свои подписи, и Вы поверили им на слово, что Х-ка распишется завтра (а договор с тремя автографами, типа того, «заберете при первом просмотре»). Действительно, вы получаете экземпляр агентства, там стоят три подписи, сделка в полном разгаре, но... вдруг возникает конфликтная ситуация. Вы начинаете апеллировать к соответствующим пунктам договора, а Х-ка заявляет: «А это не моя подпись»...
Хотя в силу ст. 421 ГК РФ (свобода договора) стороны, его заключившие, считаются равноправными и равнозначными, на практике их условно делят на первую (делающую оферту — предложение заключить договор) и вторую (дающую акцепт, т.е. согласие). В нашем случае (смешанный договор об оказании риэлтерских услуг) таковыми, соответственно, являются исполнитель (агентство) и заказчик (клиент). Давайте посмотрим, кто и каким образом должен подписать договор с той и другой стороны, чтобы он был заведомо действительным:
•	со стороны агентства (исполнителя) подпись ставит либо руководитель, наделенный правом первой подписи (генеральный директор, председатель правления, исполнительный директор и т.д.), либо сотрудник, имеющий действующую доверенность, оформленную надлежащим образом (ее копия обязательно прилагается к экземпляру договора противоположной стороны). Некоторые клиенты также требуют с представителя агентства (поверенного) еще и копию приказа о зачислении такового в штат фирмы, что в данном конкретном случае является неправомерным, ибо для подписания гражданско-правового договора вполне достаточно доверенности, причем не в нотариальной, а в простой письменной форме;
•	со стороны клиента (заказчика) подписи должны поставить все титульные собственники недвижимого имущества, являющегося
200
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
предметом сделки, данные о которых внесены в реестр ЕГРП. Как уже говорилось выше, отсутствие автографа хотя бы одного из них (или подделка такового) делает договор ничтожным! Конечно, каждый из собственников вправе дать разовую или специальную доверенность на подписание договора (обычно в нотариальной форме), причем поверенным может выступать любое физическое лицо, а не только другие участники сделки.
Если в число собственников объекта входят несовершеннолетние, ограниченно дееспособные или полностью недееспособные граждане, то за них подпись ставит их законный представитель (родитель, попечитель, опекун), причем согласия органов опеки и попечительства на этом этапе не требуется.
Также не требуется согласия (и, соответственно, подписи) граждан, которые в силу ст. 292 ГК РФ имеют право пользования жилым помещением. Хотя иногда на практике (если, естественно, между собственниками и пользователями нет конфликта) автографы последних берут под грифом «согласовано».
2.	Цена договора и другие существенные условия.
Всякий договор, причем не только риэлтерский, имеет практический смысл лишь в том случае, если стороны, вступающие в договорные отношения, определяют свои права и обязанности, которые и являются предметом соглашения между ними. На практике договоры об оказании риэлтерских услуг по своему «наполнению» могут быть двух крайних видов: «пустые», т.е. содержащие самые общие, расплывчатые фразы (особенно в отношении обязательств исполнителя), и «многостраничные», в которых каждый пункт, описывающий взаимоотношения сторон, излишне детализирован. Очень часто юридические отделы агентств недвижимости составляют (а риэлтеры предлагают подписать клиентам) типичные манипулятивные договоры, составленные по принципу «мягко стелют, но жестко спать» — формулировки прав и обязанностей весьма обтекаемы, а их фактическое содержание однозначно выгодно для агентства (исполнителя). Подробнее об этом речь пойдет в следующем подразделе 4.3.2.
Несколько слов о существенных условиях риэлтерских договоров. Большинство таковых относятся к возмездным (за исключением отдельных случаев поручения и доверительного управления), поэтому в соглашении сторон должна быть отражена цена, которая в соответствии со ст. 424 ГК РФ и является таким существенным условием возмездного договора. Однако, как показывает практика, агентство
~~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
201
 желает указывать полностью всю сумму, получаемую с клиента, лаже если оно находится на льготных режимах налогообложения типа «упрощенки» или «вменении». Поэтому часть вознаграждения в среднем 5—15 тыс. руб.) проводится по основному договору «в бе-тую», а основная сумма оформляется по «допику» — дополнительному или отдельному соглашению (подробнее о них в подразделе 4.3.5), которое либо составляется в одном экземпляре, либо уничтожается после окончательного исполнения обязательств между сторонами.
3.	Сроки действия договора.
При совершении (или юридическом сопровождении) реальных сделок с недвижимостью риэлтеру необходимо правильно определить срок начала и окончания действия соответствующего договора. Применительно к началу взаимоотношений сторон обычно применяется общее правило ст. 425 ГК РФ — договор вступает в силу с момента его заключения. В случае же, когда одна из сторон направляет другой оба экземпляра документа, договор будет считаться заключенным с момента получения первой стороной своего экземпляра (на практике такое бывает, когда клиент в присутствии агента ставит свою подпись на обоих экземплярах, риэлтер забирает их с собой, подписывает у гендиректора и возвращает один заказчику). Более сложная ситуация часто возникает при определении срока окончания действия договора, особенно эксклюзивного. По общему правилу статей 408 ч. 1 и 425 ч. 3 ГК РФ обязательство, в том числе и договорное, прекращается надлежащим исполнением, т.е. договор действует не до какого-то конкретного срока, а до полного выполнения сторонами взятых на себя обязательств. Более подробно о правовых конструкциях, которые используются в этом случае риэлтерами на практике, у нас пойдет речь в последующих подразделах нщией темы.
4.3.2. Техника подписания договора
Давайте вернемся немного назад, в раздел 4.2, где у нас шла речь о партнерском взаимодействии с клиентом в офисе агентства. Итак, существенные условия сотрудничества (стоимость, сроки, комиссия) вроде бы согласованы, спорные вопросы урегулированы, все пояснения даны — осталось только оформить достигнутые договоренности на бумаге — т.е. подписать договор об оказании риэлтерских услуг (желательно эксклюзивный). И вот тут из головы заказчика начинают опять выползать тараканы, начиная от «А да
202
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
вайте его подпишем, когда вы приведете покупателя (найдете вариант)» и заканчивая откровенной чушью типа «Я подпишу договор, а вы у меня квартиру отберете» (продадите без меня, пришлете, бандитов или даже зверски убьете).
В этом подразделе у нас пойдет речь о том, как убедить клиента оформить договор с фирмой, желательно эксклюзивный, а еще лучше — присоединиться к типовому, разработанному Вашим юротделом. Давайте разобьем эту непростую работу (ведь 30—40% заказчиков, придя в офис, внутренние ничего подписывать не собираются) на несколько этапов:
—	индивидуализация текста договора;
—	объяснения, для чего его следует подписать;
—	обоснование необходимости эксклюзива;
—	технические приемы подписания.
1.	Индивидуализация текста договора.
Под этим термином подразумевается своего рода «персональный тюнинг» документов, предлагаемых для подписания, в зависимости от характера сделки и личности клиента (клиентов). Побывав на объекте и составив первое впечатление о своих потенциальных заказчиках, Вы совместно с юристом готовите «индивидуальные» изменения в типовой договор, а именно:
—	короткая или подробная версия договора. В электронном виде в юротделе должны иметься и тот и другой;
—	наличие или отсутствие предоплаты, взимаемой в момент подписания, и ее размер;
—	срок действия договора — бессрочный (до исполнения обязательств); срочный, но с уведомлением о расторжении за месяц: срочный, но с прерыванием течения срока (подробнее об этом см. подраздел 4.3.5);
—	право на изменение цены: обычно 2—3% — без согласования с заказчиком, до 10% — с согласованием;
—	количество предлагаемых вариантов для приобретателей и альтернативщиков. Обычно указывается 5—7—10;
—	право на скрытую комиссию, т.е. при продаже объекта свыше оговоренной цены агентство берет всю сумму превышения себе или делит с отчуждателем в соотношении, например, 70—30; 50—50; 30-70;
—	параметры подбираемого жилья, указанные в приложениях, которые должны быть самыми общими и обтекаемыми (об этом см. ниже).
Рава 4 ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА 203
2.	Объяснения, для чего следует подписать договор.
Как уже говорилось выше, в процессе психологической работы с клиентом риэлтер (да и не только он) может воздействовать как на разум (сознание), так и на чувства (подсознание) клиента, и вто-эой подход, как показывает практика, гораздо более эффективен, хотя является откровенной манипуляцией (о следующем уровне — введении заказчика в состояние транса при помощи термоядерных техник НЛП мы здесь говорить не будем). На практике в разговоре с клиентом используются следующие приемы:
•	«уважаемое агентство». Мы — солидная компания, работающая на рынке почти 20 лет. Мы уважаем своих клиентов. Мы даем им гарантии и поэтому без договора (эксклюзива) не работаем;
•	или так, или никак. Вам предлагали работать без эксклюзива и за два процента ? Пожалуйста, Вы имеете полное право обратиться к ним. А у нас — вот такие условия. Очень рады будем Вам помочь...
•	«уважающий себя агент». Извините, я ценю свою деловую репутацию и без договора (метасообщение — налево) не работаю. Когда мы узакониваем отношения, я добросовестно выполняю свои обязательства и отчитываюсь перед заказчиком за каждый значимый шаг (этап);
•	«будут расходы». Представьте себе, Козел Иванович, что мы работаем без договора. С сегодняшнего дня я буду нести расходы (реклама, заведение в РБД, представительские), конечно, небольшие, но я же не чиновник и честно зарабатываю на жизнь! А вот теперь давайте рассмотрим гипотетическую ситуацию — Вы отказались от сделки. Считаете, что будет правильно, что расходы мне (подчеркивается: мне, а не агентству) никто не компенсирует ?Это будет справедливо, как Вам кажется? (Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить «нет»);
•	нужны полномочия. Раз Вы предлагаете мне вести сделку, то мне нужны полномочия, которые и фиксируются в договоре. Нет, доверенность лично на меня оформлять не следует, у меня есть такая от агентства, и Ваша будет ничтожна (этот тезис неверен и является откровенным «вдуванием в уши», так что применять его следует лишь в крайних случаях);
•	вхождение в корпоративные РБД. При наличии договора я имею право внести Ваши варианты во внутренние РБД крупнейших и лучших агентств города, и мы гораздо быстрее найдем покупателя (только не перегните палку: клиент может подумать, что в мифическую базу внесут его личные данные).
204
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
3.	Обоснование эксклюзива.
При убеждении клиента подписать именно эксклюзив в основном используются приемы, рассмотренные выше, но еще необходимо будет пояснить заказчику следующие моменты:
•	где хранятся документы? В сейфе у гендиректора — слишком обще. Лучше показать заказчику тот самый сейф. Еще эффективнее — в банковской ячейке, которую арендует агентство (там же и будем делать сделку);
•	как вынимаются? Доступ к оригиналам имеют три человека: генеральный директор, начальник отдела и я. Никто из других сотрудников, кроме юрист, а даже и не знает об их существовании;
•	как оформляется? Сохранной распиской (приложение 5 к договору, соблаговолите ознакомиться)',
•	как забрать назад? Без вопросов по первому требованию (как Вы понимаете это наглая ложь, но только такой уверенный ответ развеет последние сомнения клиента);
•	частичный эксклюзив подразумевает, что в агентстве остается один документ из правоустановки (лучше всего Свидетельство, а не договор);
•	жесткий эксклюзив. Как уже говорилось выше, клиент (а чаше приглашенный им юрист) предлагает поместить оригиналы в ячейку независимого банка и туда же поместить «аванс» за счет средств агентства. Естественно, на такие условия соглашаться не следует!
4.	Собственно техника подписания договора.
Давайте рассмотрим ряд практических приемов, позволяющих более эффективно «обставить» сам процесс подписания договора:
• ознакамка. Когда Вы (или сотрудник юридического отдела) передаете клиенту образец договора, тот часто просит: «Дайте мне экземпляр с собой, я покажу его своему юристу (адвокату, родственнику, другу, духовному наставнику, предсказателю и т.д.). Формально вы не можете человеку в этом отказать (фраза «Приходите вместе с юристом, изучайте здесь» звучит примерно как «Посуду на вынос не даем»), но, с другой стороны, документ подписать лучше здесь и сейчас, а то заказчик «остынет». Попробуйте два способа решения вопроса: первый — «Давайте подпишем приложения с параметрами квартиры, чтобы начать поиск». Второй — «Подскажите почту Вашего адвоката, наш секретарь отправит текст прямо сейчас, и давайте свяжемся с ним, чтобы он изучил документ в ближайшие час-два, пока мы занимаемся другими вопросами»;
ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
.205
•	«присоединение». Клиент, читая договор, просит (или даже тре-i ет) внести изменения в различные пункты. Если они существенны .м. начало нашего подраздела), то иногда удается такая прога:
•	Текст договора (только не отдельных пунктов, а то заказчик еще :« тьше насторожится) утвердил гендиректор, и внести изменения л жно только с его разрешения... а его нет на месте, бла-бла-бла»;
•	«кто хозяин?» Когда на встречу в офис приходят несколько клиентов (Хозяин, Хозяйка и Хозяйский Сын-юрист), часто переговоры, в том числе и договорные, превращаются в настоящий тоазар-вокзал». Еще в процессе первой встречи на объекте Вам гобходимо выяснить, кто из них обладает максимальным автори-"етом (реальный «хозяин в доме») и стараться вести разговор только ним (с ней). Метасообщение таково: «Доктор сказал в морг — зна- лп, в морг, а Вы тут еще трепыхаетесь»;
•	«согласительная комиссия». Если клиент пришел с юристом тот, отрабатывая свой гонорар, слишком рьяно взялся за дело, то ситуацию можно разрядить таким образом: «Сейчас подойдет чальник нашего юротдела (метасообщение — наш юрист статуснее умнее), иони, как специалисты, согласуют текст... Амы давайте рейдем к техническим вопросам!»;
•	проработка приложений, особенно тех, где указываются тех-гческие параметры подбираемого объекта (чем их меньше и чем эолее они общие, тем риэлтеру легче работать). На этапе «индивидуальный «тюнинг» Вы вообще исключили из текста такие «актуальные» для клиента параметры, как, например, «раздельный санузел» ли «кухня от 10 м», и, возможно при подписании приложения он эти позиции просто не вспомнит;
•	сепаратизм и «белый пластик». Этот прием используется при расселении коммуналок (или разъезде большой квартиры, где родственники находятся в неприязненных отношениях). Обычно на практике договор подписывается один на квартиру, а приложения к нему — с каждым лицевым счетом в отдельности, причем кому-то из них вы предлагаете, в случае «нездорового интереса» со стороны соседей, подписать еще один, недействительный бланк, с указанием в нем гораздо более скромных параметров. «Пидерштейну давайте скажем, что вы согласны ехать в хрущевку». Именно такой «дополнительный протокол» и получил на жаргоне название «белый пластик»;
•	«два экземпляра». Этот прием используется в случае, если клиент безапелляционно заявляет: «Сначала покажите, что вы
206
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
умеете работать, приведите покупателя, потом я подпишу договор» Вы со своей стороны делаете такое предложение: «Козел Иванович, давайте подпишем договор сейчас, поставим печати, а Вы возьмите с собой оба экземпляра. Если Вы сочтете, что мы работаем плохо, через неделю можете оба порвать, и никто в претензиях не будет. Такая простенькая манипуляция обычно срабатывает: после приведения на объект в течение недели одного-двух подставных клиент возвращает вам экземпляр агентства.
4.3.3.	Этап «после подписания»
В лихие девяностые, когда риэлтерство на Руси еще не приобрело нынешние цивилизованные формы, в отдельных агентствах (часть из них работает и поныне) существовала такая практика на следующий день после подписания договора клиенту звонили представители службы безопасности фирмы и в вежливой форме «напоминали» о взятых на себя обязательствах (в первую очередь не обращаться к другим риэлтерам), а также рассказывали о возможных последствиях отказа от исполнения договора. Сейчас, конечно, таких крайностей в работе даже самых криминализованных агентств не существует, однако здравый смысл в этом есть — заказчика лучше предупредить сразу, чем доводить дело до следующего, очень неприятного для компании этапа (см. подраздел 4.3.4).
Итак, договор (эксклюзивный или нет) подписан, клиент вышел из поля Вашего психологического воздействия, пришел домой, слегка остыл... и понял, что он натворил! Такая мысль («А зачем я связался с этой шарагой и оставил им документы ?») иногда посещает впечатлительного человека и среди ночи, и утром neper пробуждением, и, чтобы раз и навсегда купировать подобные симптомы, агенту на следующий день необходимо провести с ним «разъяснительную беседу» по поводу дальнейшего взаимодействия по исполнению договора.
Итак, давайте наметим основные тезисы этого этапа партнерского взаимодействия.
1.	Втягивание в совместную работу.
В районе 12—13 часов следующего дня вы набираете номер клиента и ставите его в известность: «Козел Иванович, реклама подана звонки пошли, будьте готовы к первым просмотрам». Ближе к вечер} заказчика можно побеспокоить еще раз: «Звонил потенциальны., покупатель, он интересовался в том числе — плинтуса в квартире
зва4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
207
'овые или буковые... как у Вас со временем завтра на вечер — че-аовек хотел приехать в 20—21 час, бла-бла-бла... Также вы напоминаете клиенту о «стратегической» предпродажной подготовке см. подраздел 4.1.1). «Швы на обоях в коридоре подклеили ? Знаете, • у себя использовал китайский цианакриловый клей — держится уже а года, бла-бла-бла... можно также и “Моментом” в маленьких  юбиках...»
2.	Обеспечение конфиденциальности и безопасности.
В Вашем разговоре на эту тему отчетливо должно звучать мета-сообщение: «Наша компания гарантирует Вам конфиденциальность безопасность сделки, но при условии, что Вы не будете обращаться, -рямо или косвенно, к другим риэлтерам, а также вступать в прямые контакты с потенциальными покупателями, включая адресных, апример соседей». Этот вопрос особенно актуален (и обязательно обсуждается с клиентом) в случае вывешивания на балконе или за окнами квартиры рекламной простыни. Также предложите заказчику установить на время экспозиции объекта телефон с определителем номера и возможностью двусторонней записи разговора, а также научите его, как включать диктофон в своем мобильном телефоне (вывесите эту функцию на отдельную кнопку).
3.	Привод подставных клиентов.
Для окончательного закрепления успеха и преодоления страхов клиента в течение первой недели экспозиции риэлтер может организовать два-три просмотра объекта подставными (заказчик видит, что работа пошла и покупатели приходят), в том числе и «провокатором» (см. подраздел 4.1.4). Если клиент поведется на предложение последнего («Давайте договоримся напрямую, мы ведь честные и порядочные люди»), то вопросы безопасности проговариваются с заказчиком еще раз, уже более подробно (метасообщение: «Разведка донесла о Ваших несанкционированных встречах с покупателем, а ведь это очень опасно»),
* * *
«Последоговорная» работа с клиентом, точнее говоря, уже с двумя клиентами, имеет еще большее значение при сдаче объектов в аренду или внаем, ведь в этом случае и хозяин, и жилец часто не выполняют взятые на себя обязательства (подробнее об этом у нас пойдет речь во второй, «особенной» части нашей книги, когда мы будем подробно разбирать тонкости именно такой, на первый взгляд очень простой, сделки). В этом случае агент, проконтроли
208
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ровав подписание сторонами договора найма или аренды и получив свое вознаграждение, в тот же день звонит хозяину и жильцу и инструктирует их по дальнейшему взаимодействию (хранение документов, передача ключей, установка замков, амортизация и сохранность имущества, дальнейшие расчеты, регистрация по месту пребывания, вселение посторонних лиц, домашние животные, телефонные переговоры и другие часто встречающиеся спорные ситуации). Если вы станете поднимать подобные вопросы заранее (до подписания договора), то одна из сторон запросто может передумать, а если не захотите это делать вообще, то ждите серьезных претензий в дальнейшем — или хозяин решит выгнать жильца раньше времени, или жилец съедет тихо, по-английски, наговорив по телефону кругленькую сумму—а потерпевшая сторона не просто прибежит к Вам жаловаться, а еще будет требовать компенсации материального или морального ущерба!
4.3.4.	Отказ клиента от исполнения договора
На практике можно выделить три основные тактики поведения заказчика, не желающего по разным причинам поддерживать с Вашим агентством договорные отношения:
•	клиент «гасится», т.е. уклоняется от любых контактов с представителями фирмы;
•	заказчик «не может», т.е. заявляет, что либо наступили обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор), либо договор необходимо расторгнуть в связи с существенными изменениями обстоятельств (эти два понятия имеют разную правовую природу);
•	клиент «не хочет», т.е. внешне объективных причин для расторжения, приостановления действия или изменения условий договора нет, однако заказчик либо «испугался», либо его объективно не устраивает Ваша работа, либо он нашел другого риэлтера, либо просто хочет Вас кинуть, договорившись с противоположной стороной сделки напрямую. Именно в этом случае агенту приходится, как уже говорилось выше, надевать на себя волчью шкуру и более жестко (возможно, вместе со штатным конфликтологом, сотр> i-ником службы безопасности или вышестоящим руководителем» требовать с недобросовестного заказчика либо исполнения взятья на себя обязательств, либо материальной сатисфакции. Однак давайте рассмотрим вышеуказанные психологические тактики клиента и Ваши меры противодействия им более подробно:
'зава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
209
1. Клиент «гасится».
Заказчик наивно полагает, что если в подписанном им эксклюзиве указана дата, например, 16 марта 2013 года, то на следующий _ень он может явиться в агентство и получить свои документы назад, ничего не заплатив. Поэтому в среднем за месяц до «дня икс» _акой недобросовестный клиент просто исчезает из поля зрения агентства: мобильные номера не отвечают, по домашнему говорят, что Козел Иванович в командировке, по служебному — в отпуске... Можно, конечно, попытаться набрать ему на мобильный с другого, езнакомого номера, однако у большинства сотовых операторов есть услуга формирования не только «черных», но и «белых» списков, и подобный звонок также не пройдет...
Как же поступить в подобном случае? Во-первых, заключая договор, необходимо собрать как можно больше контактов клиента моб., раб., дом., служебная и личная почта, ICQ, Skype, соцсети т.д.), а также координаты его родственников. Мотивируется это тем, что потенциальные покупатели, иногда объезжают сразу не-гколько вариантов и, возможно, захотят приехать на просмотр в течение часа-двух... чтобы Ваша мама могла подойти и показать квартиру...', во-вторых, в текст договора вносится диспозитивная норма о приостановлении срока действия (течения) договора на то время, пока заказчик отсутствует (исполнитель не может с ним связаться). В этом случае клиент уведомляется по своему почтовому адресу телеграммой, и с этого дня срок приостанавливается на все время отсутствия заказчика («гасится» получается бессмыс-енно). В-третьих, наряду с общей нормой ст. 425 ГК РФ о сроке действия договора (см. подраздел 4.3.1) в текст вводится еще одно уточнение — в случае отсутствия уведомления со стороны клиента о расторжении договора, например, за 30 дней до его истечения, он считается продленным на тот же срок, что и был заключен. Но это, скорее всего, рекомендация уже не рядовому риэлтеру, а юридическому отделу агентства.
Давайте, однако, вернемся к обсуждаемой ситуации — заказчик на контакт не выходит (такая неприятность может случиться и после завершения сделки, когда ему необходимо рассчитываться). У служб безопасности риэлтерских агентств и детективных бюро есть несколько способов найти «загасившегося пассажира», даже если он не появляется по месту постоянного жительства, но однозначно находится на территории своего города (области). Более подробно об этом у нас шла речь в книге, посвященной борьбе
210
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
с криминалом на рынке недвижимости*, однако такую болезнь лучше предупредить, чем лечить, — для этого должны быть взяты все возможные контакты и правильно составлены соответствующие пункты договора!
2. Клиент «не может».
В этом случае заказчик звонит Вам и сообщает, как говорил классик, пренеприятнейшее известие — сделка состояться не может! Причины объявляются разные: классический форс-мажор (кто-то из собственников умер, пропал без вести, сгорел дом — предмет сделки); у приобретателя существенно ухудшилось финансовое положение (украли деньги, их невозможно вытащить из-за кризиса, появились расходы на лечение внезапно заболевшей мамы или ребенка); у отчуждателя возникло обременение права собственности (появился еще один наследник, супруги стали делить имущество, старенькая бабушка выжила из ума и раздумала переезжать, а квартира приобреталась для нее) — да мало ли возникает обстоятельств, когда жизнь круто меняется?
Итак, заказчик разъясняет Вам свою ситуацию, которая внешне выглядит естественной и правдивой, возможно, показывает соответствующие документы (хотя Вы об этом пока не просили^ и просит вернуть оригиналы с эксклюзива (внесенную предоплату). Также он благодарит за проделанную работу, утверждает, что будет рекомендовать Вас своим друзьям (другим клиентам) и даже предлагает некоторую денежную компенсацию (естественно, мизерную).
О ВНИМАНИЕ! ПРАКТИКА ПОКАЗЫВАЕТ, ЧТО ПОЧТИ 90% ПОДОБНЫХ ДУШЕЩИПАТЕЛЬНЫХ ИСТОРИЙ -ОБЫЧНОЕ ВРАНЬЕ (бывали случаи, что клиенты даже брали грех на душу, заявляя, что участник сделки якобы умер), и все это придумывается для того, чтобы расторгнуть договор с агентством без применения штрафных санкций (на самом деле заказчик «не хочет», но утверждает, что «не может»). Однако давайте рассмотрим подобные сценарии более подробно:
• обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор). При наступлении таковых стороны полностью или частично освобождаются от неисполнения своих обязательств по договору, а также, по соглашению сторон, срок исполнения обязательств может быть перене
* В. Г. Шабалин, И. А. Смирнов, А. К. Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Зашита от криминала и недобросовестных партнеров. 9-е изд, перераб. и доп. М.. Филины Омега-Л. 2014.448 с.
лава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
211
сен на время действия подобных обстоятельств (обычно на 3—6 месяцев). На практике форс-мажор подразделяется на классический (стихийное бедствие, военные действия, вооруженные социальные конфликты, смерть участника сделки, объявление его пропавшим без вести) и расширенный (изменение существующего законодательства, запретительные решения и действия государственных органов и органов местного самоуправления и т.д.). Обычно клиент ссылается на три форс-мажорных обстоятельства, которые после соответствующей проверки признаются агентством: во-первых, смерть участника сделки (документы или предоплата возвращаются после предъявления оригинала Свидетельства); во-вторых, судебное решение о признании гражданина временно отсутствующим (ст. 42—44 ГК РФ); в-третьих, физическое уничтожение объекта сделки (пожар жилого дома или взрыв в квартире, приведший к ее разрушению). Пожар в квартире (даже сильный) и ее затопление обычно к таковым обстоятельствам не относятся.
На практике отдельные недобросовестные клиенты, обычно «наученные» другими риэлтерами или юристами, пытаются, часто довольно-таки грубо, фабриковать форс-мажорные обстоятельства (типа «Вы знаете, произошло такое несчастье, три дня назад наша бабушка (собственник жилья) пошла погулять и до сих пор не вернулась...» или «Сын с друзьями поехали на машине, попали в ДТП, двое погибли, а он в коме»). В общем, вам нагло поют народные частушки на уровне детской страшилки «Девочка как-то купаться пошла, в среду нырнула, в субботу всплыла» и при этом требуют возврата оригиналов правоустановки или предоплаты! Не спешите! Попросите граждан написать соответствующее заявление на имя гендиректора агентства (а это уже юридический документ) и скажите, что служба безопасности фирмы проведет собственное расследование, о результатах которого вы, уважаемые клиенты, будете надлежащим образом уведомлены. При таком переводе эмоционального разговора «в правовое поле» большинство затейников сразу «сдуваются», и разговор идет уже в более конструктивной форме — продолжение сотрудничества или разумная денежная компенсация. Естественно, не забудьте проверить все РБД и риэлтерские газеты Вашего города — возможно, слегка видоизмененный вариант (например, вместо второго этажа указан третий, вместо корпуса А соответственно Б) выставлен на другой контактный телефон! Тогда снаряжайте подставного покупателя на просмотр (не забудьте фотоаппарат), которого пропавшая три дня назад бабушка угостит у себя дома чайком...
212
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	существенное изменение обстоятельств
В ст. 451 ГК РФ содержится понятие «существенное изменение», которое по своей правовой природе отличается от рассмотренной выше «непреодолимой силы» — изменение обстоятельств признается судом существенным (и при этом договор расторгается или меняется) в случае, когда обстановка изменилась настолько, что если стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы заключен или был заключен на совершенно других условиях.
На практике под это положение законодательства можно подвести очень много случаев: ограничение права собственности отчуждателя (жилищный, семейный, наследственный спор); утрата денежных средств приобретателем (хищение, невозможность получения с банковского счета, затраты на лечение внезапно заболевших родственников); резкое изменение цен на рынке недвижимости или колебания курсов валют; точечное строительство во дворе выбранного дома или возведение экологически опасного предприятия вблизи земельного участка; скрытые сезонные дефекты объекта (протечки от снега, грибок на стенках осенью) и т.д. Однако при расторжении договора при существенном изменении суд по требованию ответчика (в нашем случае — агентства) должен определить последствия такого расторжения и возложить на истца обязанность оплатить понесенные расходы (подробнее об этом у нас пойдет речь в конце этого подраздела). К тому же несостоявшийся клиент отлично понимает, что судиться в такой ситуации с риэлтерами выйдет себе дороже, ведь объект сделки будет находиться под арестом до вступления в законную силу решения суда;
•	клиент на самом деле «не хочет», но пытается, иногда довольно-таки в примитивной форме, показать, что «не может», чтобы добиться расторжения договора без штрафных санкций и «сохранить лицо». Если Вы пойдете у него на поводу (эта тактика на жаргоне называется «щедрая душонка» — Вы заявляете заказчику, что раз у него такие неприятности (или горе), то не возьмете с него ни копейки, только попросите клиента разрекламировать свои услуги среди его друзей и знакомых), то просто покажете, что работа риэлтера ничего не стоит, и буквально опустите себя, свою фирму и коллег по цеху ниже плинтуса — радостный бывший заказчик просто станет Вас презирать и никаких новых клиентов, конечно, не приведет!
'~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
213
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 451. Изменение и расторжение договора в связи с существенным изменением обстоятельств
1. Существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, является основанием для его изменения или расторжения, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа.
Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях.
2. Если стороны не достигли соглашения о приведении договора в соответствие с существенно изменившимися обстоятельствами или о его расторжении, договор может быть расторгнут, а по основаниям, предусмотренным пунктом 4 настоящей статьи, изменен судом по требованию заинтересованной стороны при наличии одновременно следующих условий:
1)	в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет;
2)	изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть после их возникновения при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру договора и условиям оборота;
3)	исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишилась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора;
4)	из обычаев делового оборота или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона.
3.	При расторжении договора вследствие существенно изменившихся обстоятельств суд по требованию любой из сторон определяет последствия расторжения договора, исходя из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных ими в связи с исполнением этого договора.
4.	Изменение договора в связи с существенным изменением обстоятельств допускается по решению суда в исключительных случаях, когда расторжение договора противоречит общественным интересам либо повлечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях.
3. Клиент «не хочет».
В этих случаях заказчик ведет себя одновременно «честнее» и «наглее», утверждая, что его по разным, зачастую надуманным, причинам не устраивает работа агентства и конкретного риэлтера, т.е. Вас. Здесь тоже возможно использование нескольких базовых психологических сценариев:
214
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	клиент «испугался», т.е. получил от «доброжелателя», из СМИ или в Интернете компрометирующую информацию об объекте сделки, Вашем агентстве или лично про Вас. Поставщиком негатива, наряду со службой БНС (Бабка надвое сказала), могут быть и недобросовестные конкуренты («троянские кони», обычно из крупных агентств), а также уволенные сотрудники Вашей фирмы (которые, например, из зависти занесли самых успешных бывших коллег в черный список). Но чаще всего так поступают банальные завистники, которым невмоготу мысль о том, что человек скоро улучшит свои жилишные условия, а они останутся у своего разбитого корыта.
Ситуация с испуганным клиентом лечится довольно-таки легко, здесь не обязательно быть профессиональным психотерапевтом. Вы сначала своими силами пытаетесь выяснить у заказчика, что именно было ему сказано, а также кем и по какому поводу. Например, в случае «троянского коня» выясняется, что тот покупатель, которого первый раз привели Вы (на самом деле это был сотрудник крупного агентства N) явился на квартиру позже, заявив при этом, что он готов совершать сделку, но при содействии только сотрудников корпорации N (про Ваше агентство лжепокупателем было сказано примерно следующее: «Мы пробили их по своим учетам, это аферисты и проходимцы, по ним и видно, кто они такие, вот представитель крупной и солидной компании, через них я буду делать сделку, а через тех — никогда...). Далее выясняется, что присутствующий при этом «юрист солидной компании» дал несколько «ценных советов», как забрать документы с эксклюзива (а в случае невозможности обещал оформить сделку по дубликатам).
Почему клиент рассказывает Вам все это? Да потому, что лжепо-купатель, естественно, отказался от внесения аванса (типа «Уезжаю на две недели, улаживайте вместе с юристом вопросы с документами, приеду, сразу подпишем договор»), и заказчик начал понимать, в чем дело, хотя, конечно, неприятный осадок в его душе остался. Когда клиент настроен более решительно, типа «Прошу по-хорошему вернуть документы», его стоит отправить к более опытному сотруднику (конфликтологу, юристу, безопаснику или руководителю агентства): «Уменя нет полномочий на расторжение договора. Давайте завтра организуем встречу с нашим директором. Думаю, вы вместе найдете решение возникшей проблемы»;
•	клиента не устраивает Ваша работа. Чаще всего заказчика не устраивают (если, конечно, подойти к делу объективно) еле-
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
215
дующие моменты партнерского взаимодействия с риэлтером: долго не находится покупатель (подходящий вариант); агент почему-то не приезжает на просмотр (показ); до Вас трудно дозвониться по телефону (или, наоборот, Вы часто звоните во внеурочное время); Вы пытаетесь вести с покупателем или контрагентом переговоры о снижении цены; клиенту стало известно о скрытых комиссиях. Как следствие всего этого — заказчик является в офис, излагает факты и предлагает расторгнуть отношения (в более мягкой форме — просит назначить ему другого, более «опытного» или «порядочного» агента). В подобном случае самой эффективной психологической тактикой является прием «справедливый начальник» — недовольный заказчик приглашается в офис на следующий день, либо рано утром (например, на 9 часов), либо поздно вечером (к 21 ч., это делается для того, чтобы он не встретился с другими клиентами). «Директор» (эту роль вполне может сыграть Ваш начальник отдела или даже зам) принимает человека в самом лучшем офисном кабинете, выслушивает, не перебивая, его претензии и «вызывает» (по офисному, а лучше по мобильному телефону) непосредственного исполнителя, т.е. Вас. Далее разыгрывается сцена «повинную голову меч не сечет» (Вы признаете свои ошибки и обещаете исправиться, ха-ха-ха). Клиент при этом сразу «добреет», и о расторжении договора больше речь не идет.
•	клиент нашел другого риэлтера или Ваш конкурент переманил заказчика и «объяснил» ему, как забрать документы с эксклюзива (обычно в этом случае используются психологические приемы из раздела «не могу»). Однако возможна и другая, более «наглая» тактика — клиент звонит и говорит, что хочет расторгнуть (изменить, приостановить, что фактически то же самое) договор без объяснения причин (или у него имеются «веские личные обстоятельства»). Видя его неуступчивость (возможно, уже заключено соглашение с конкурентом или даже принята предоплата от потенциального приобретателя), Вы ему намекаете о материальной компенсации (обычно в пределах 500—2000 $, в зависимости от стоимости объекта — об этом подробнее в конце этого подраздела), что вызывает негативную реакцию, называемую на жаргоне риэлтеров «хула на фирму» — оказывается, Вы с самого начала работали плохо, и добрые люди советовали ему с вами (т.е. агентством) не связываться, и комиссия (или запрашиваемая компенсация) у вас грабительская, и офис паршивый, и цвет глаз директора (или его национальность) не такая — в общем, всех вас — риэлтеров,
216
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
брокеров, маклеров, дилеров надо вешать на фонарных столбах... Дополнительно к этим словесным помоям несостоявшийся клиент в праведном гневе грозится «сдать» Вас во все инстанции, начиная от участкового и заканчивая генсеком ООН (никогда не забывайте о том, что если человек действительно имеет определенный административный ресурс, он начнет действовать, а не кричать об этом). Э ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ В ВАШ АДРЕС ВДРУГ НАЧИНАЕТ ЗВУЧАТЬ ЯВНО НЕКОНСТРУКТИВНАЯ КРИТИКА, ЭТО ВЕРНЫЙ ПРИЗНАК ТОГО, ЧТО КЛИЕНТ СДЕЛАЛ ЧТО-ТО НЕЭТИЧНОЕ ПО ОТНОШЕНИЮ К СУБЪЕКТУ КРИТИКИ (в нашем случае -нашел другого риэлтера или хочет Вас кинуть, не заплатив). В такой ситуации разговор либо разряжается «завтрашней встречей с директором», либо переводом из эмоциональной сферы в «правовое поле» (подробнее, как это делается, см. вконце нашего подраздела). Главное, что нельзя делать в сложившейся ситуации, — это оправдываться по поводу неконструктивной критики!
•	клиент решил Вас кинуть
И, наконец, самая неблагоприятная психологическая ситуация — большинство работы проделано, стороны (очуждатель и приобретатель) подобраны, и Вы уже готовите саму сделку. Однако Ваш заказчик (примерно в 2/3 случаев покупатель, см. подраздел 4.1.4) вдруг отказывается от подписания основного договора и требует возврата внесенной предоплаты (продавец — оригиналов документов). В еще более «наглой» версии все это возможно прямо на сделке — Вы просите своего клиента (чаще, кстати, отчуждателя) заложить оговоренную ранее сумму комиссионных в отдельную ячейку, а он отказывается это делать, ничтоже сумня-шеся заявляя, что рассчитается после госрегистрации, однако при этом каких-либо дополнительных письменных обязательств также давать не хочет!
Конечно, при подписании договора с агентством этот человек был вполне «приличным» и «порядочным», однако под влиянием противоположного участника сделки или его риэлтера (т.е. Вашего контрагента) решил сэкономить немного денег. Чтобы как-то оправдаться в собственных глазах (а в случае прихода по рекомендации — и перед Вашим предыдущим клиентом), он пытается доказать (себе в первую очередь), что этот риэлтер (т.е. Вы) — пройдоха и жулик, которого надо бить его же оружием, т.е. кинуть, и ничего зазорного в этом нет! При этом такой крендель начинает поливать Вас грязью на каждом углу, включая риэлтерские и клиентские
Гпава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
217
интернет-форумы и всевозможные черные списки, вплоть до надписей на заборах типа «Корпорация N — «... сы».
Дальнейший разговор с «кидалой» должен быть предельно жестким — кстати, разговорами тут не обойдешься, юридическому отделу Вашей фирмы нужно срочно принимать практические меры — подавать иск в суд и накладывать на объект сделки арест (или, если соответствующих возможностей нет, хотя бы изобразить видимость этого). Конечно, в отдельных случаях применяются также и «внеюридические» формы воздействия на такого недобросовестного клиента, но обсуждение этой темы находится вне пределов материалов нашей книги.
* *
Итак, свершилось самое худшее — несостоявшийся заказчик требует, зачастую весьма агрессивно и эмоционально, возврата документов или денег, поливает Вас словесными помоями, обещает сдать агентство в налоговые органы или ОБЭП, а также вас всех засудить. На практике даже бывали случаи, что неадекватный клиент разрывал свой экземпляр договора и бросал бумажки Вам в лицо! Конечно, в таких случаях необходимо быть предельно собранным и ни в коем случае не скатываться до ответной брани или оскорблений действиями — вспомните старинный принцип российских психиатров — врач на больного огорчаться не должен! Как уже говорилось выше, сначала попробуйте разрядить обстановку (прием «Давайте завтра встретимся с директором»), а если он не помог — используйте методику «Давайте будем поддерживать наши отношения в правовом поле», о которой подробнее сейчас и пойдет речь.
Итак, ваша (не только лично Ваша, но и других сотрудников агентства — конфликтолога, безопасника, руководителя) задача состоит в том, чтобы на законных основаниях получить с несостояв-шегося клиента определенную денежную компенсацию (в пределах от 5 тыс. руб. «за рекламу», если отношения разорваны на начальном этапе сотрудничества, до полной стоимости комиссии, если, например, неадекватные действия начались прямо на сделке).
Здесь также возможно применение нескольких психологических тактик:
•	договориться по-хорошему
Сначала вы пытаетесь провести определенные примирительные процедуры: «Что же, уважаемый Козел Иванович, насильно мил
218
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
не будешь, мы готовы подписать соглашение о расторжении договора и вернуть Вам документы в случае оплаты понесенных накладных расходов...» Клиент вроде бы «повелся» на такое предложение (в его подсознании сидит ранее состоявшийся разговор с агентом о том, что такие расходы невелики, см. подраздел 4.3.2). «Сумму наша бухгалтерия подсчитает точно, и мы уведомим Вас надлежащим образом, как указано в пункте 6.4.2 договора — письмом или телеграммой». Иногда на этом этапе заказчик пытается перевести разговор в неформальную плоскость: «Ладно, не срослось, так не срослось, зачем все эти расчеты и уведомления, вот вам 10 тыс. руб, забирайте мой экземпляр и давайте документы...» Конечно, в такой ситуации можно принять «дружелюбное» отношение клиента и немного поторговаться: как говорил в приватной обстановке один из наших весьма успешных коллег: «Если заказчик предлагает за расторжение 500$— бери и не парься». Э ВНИМАНИЕ! НЕФОРМАЛЬНЫЙ РАСЧЕТ С КЛИЕНТОМ ДОЛЖЕН СОСТОЯТЬСЯ «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС» -МАКСИМУМ, ЧТО РАЗРЕШАЕТСЯ, - ДОЙТИ ИЛИ ДОЕХАТЬ ВМЕСТЕ ДО БЛИЖАЙШЕГО БАНКОМАТА И СНЯТЬ ДЕНЬГИ С ЕГО КАРТОЧКИ! Ни в коем случае не допускается получение оговоренной суммы «на следующий день» — на практике часто бывали случаи элементарной подставы — затейник шел в полицию и писал заявление, что у него вымогают деньги, и всех вас «принимали», в зависимости от суммы, по первой или даже второй части ст. 163 УК РФ. Так что если договоренность по финансам достигнута, но сегодня рассчитаться нет возможности, то «завтра» деньги должны быть строго переведены на расчетный счет агентства, и горе-клиент приезжает на подписание расторжения и получение своих документов с оплаченной квитанцией!
•	выставить претензию
Рассмотрим более тяжелый случай — заказчик на месте что-либо платить отказывается. Тогда, чтобы показать видимость серьезностж Ваших намерений (типа «пойдете в суд»), клиенту выставляет  претензия на величину якобы фактически понесенных затра' Сумма при этом обычно называется в пределах 1—2 тыс. $, одна должна быть некруглой — например, 37 558 руб. 86 коп., округлен- : 37 500. Ошарашенный вашей «наглостью» заказчик (для себя -решил, что готов дать отступные до 15 тыс.) требует детализапк» расходов, однако Вы строго остаетесь в пределах правового по. «В пункте 7.3.4 договора Вы приняли на себя обязательство оплат -  счет, а по поводу детализации там ничего не сказано... пожалуйс .
Глава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
219
на словах разъяснить могу: реклама — около 15 тыс., плата сторонним организациям за проверку и экспертизу —10500, транспортные расходы агентов — 4500, накладные — все остальное... Возьмете сейчас претензию и счет или Вам будет удобнее их получить по почте?
В отдельных агентствах с этой целью составляются детальные прайсы на каждый из этапов работ (примерный его образец приведен в приложении 3), и это, безусловно, правильно! Иногда даже подобные расчеты включаются в качестве допсоглашений к договорам с клиентами, хотя авторы готовы поспорить с целесообразностью подобной меры — «получить» удастся с одного заказчика, а отпугнете десятерых;
• подать иск в суд. В этом случае юридическим отделам агентства готовятся два документа — исковое заявление о возмещении убытков и ходатайство о наложении ареста на объект сделки в обеспечение иска. Хороший психологический прием при этом — юрист или руководитель распечатывает обе бумаги (уже с указанием фамилии ответчика, адреса квартиры и суммы) и кладет перед недобросовестным клиентом на стол! При этом метасообщение горе-заказчику таково: «Сначала, дружок, заплати нам, только после этого будешь делать сделку напрямую или через другую фирму!». О судебных перспективах подобных дел у нас пойдет речь в отдельном специализированном издании*, которое выйдет позже, а надлежащий психологический эффект обеспечен!
4.3.5. Культура договорной работы
Под этим не совсем обычным термином авторы подразумевают внешний антураж процедуры подписания договора, особенно если сие волнующее заказчика действо происходит не в офисе, а на объекте. Представьте себе, что хорошо одетый элегантный риэлтер... нет, не подписывает договор, а соблазняет свою не менее элегантную клиентку. Вот он раздевается, и дама видит семейные трусы в розовый горошек, заштопанную майку и дырки на носках, получая вместо предвкушаемого удовольствия культурологический шок. Так же и при подписании договора — заказчик успешно «соблазнен», а Вы вынимаете из своего роскошного кожаного портфеля размноженные на некачественном пачкающем ксероксе бланки, причем уже с проставленными печатями, и предлагаете клиенту
* В. Г. Шабалин, О. И. Самохина. Сделки с недвижимостью. Судебная практика. Ориентировочный выход — 2013—2014 гг.
220
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ЭТО подписать... Эффект будет тот же, к тому же подсознательно человек оставит за собой право от «такой галиматьи» впоследствии отказаться...
Итак, давайте запомним простые «правила хорошего тона» при составлении и подписании риэлтерских, да и не только, договоров.
1. Высокая полиграфия.
Этот термин подразумевает качественное исполнение документа: логотип компании, шрифты, верстка, хорошая бумага, правильно настроенный принтер, не оставляющий черных полос и прочих следов. В некоторых риэлтерских компаниях используется поучительная для начинающих агентов полиграфическая техника «светофор»: документы на светло-зеленых бланках можно показывать любому проверяющему, на желтых — лучше держать дома или в портфеле, а светло-розовые, как шутил один из наших коллег на тренинге, при появлении представителя надзорной инстанции надо скомкать и проглотить, запив большим количеством воды...
2. Приложения, отдельные и дополнительные соглашения.
Если к договору прилагаются документы, указанные выше, то необходимо помнить об их назначении:
•	приложения составляются заранее, распечатываются вместе с основным текстом и подписываются одновременно с договором. Обычно они содержат детализацию параметров отчуждаемого или приобретаемого объекта;
•	отдельное соглашение обычно составляется в случае несогласия клиента с какими-либо положениями основного договора, например, «Стороны пришли к соглашению пункт 4.3.2 исключить, пункт 5.3.1 читать в следующей редакции, а также добавить пункт 6.2.8» ОС также подписывается одновременно с «главным» текстом;
•	допсоглашения, именуемые на жаргоне «допиками» или «допни-ками», чаще всего содержат договоренности о реальной комиссии агентства (в основном договоре, подписанном, например, 15 мая. указано «белое» вознаграждение 10 тыс. руб.), а якобы на следующий день, т.е. 16 мая, стороны договорились о сумме, равной 2,9е-от стоимости объекта плюс 1800 долл., что и отражается в допике (естественно, основной и дополнительный документ подписываются одновременно). В некоторых агентствах практикуется весьм неэтичный по отношению к заказчикам прием: допник составляется не в двух, как положено, а в одном экземпляре (на том само розовом листочке) и остается в агентстве. Авторы полагают, что
~~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
221
?се-таки лучше оформить два бланка и попросить (именно попросить) клиента вернуть его экземпляр после успешного (это слово Акцентируется) окончания сделки;
• акт о выполненных работах иногда не оформляется вообще, тго, конечно, неправильно, ведь заказчик видит, что с получением -воей комиссии агент полностью теряет к нему интерес! К тому же - таком акте обычно указано, что стороны не имеют друг к другу никаких претензий.
3.	Заполнение договора.
На практике встречаются четыре основных уровня заполнения:
•	чистые бланки. Если клиент согласен со всеми пунктами, то Вы просто вписываете его паспортные данные, параметры объекта и сроки в два чистых бланка, получаете его подпись и несете к руководству, после чего ставите печать. На «выезде» в этом случае Вы подписываете у клиента оба экземпляра и забирае е их с собой и при следующей встрече передаете один из них (с подписью директора, печатью, датой и номером);
•	«рыба» с печатью. Иногда используется, если Вы имеете полномочия подписать договор по доверенности. На практике производит на клиента «плохое» впечатление, так что этот уровень лучше не использовать;
•	частичное заполнение. В отличие от «рыбы», на бланках стоит не только печать, но и подпись директора (иногда «нарисованная» Агентом), а также, что очень важно, номер. Такая схема документооборота выглядит более солидно, и подсознательно клиент спокоен, особенно если Вы ему намекнете на конфиденциальность: «Если 5удете звонить в офис и меня не окажется на месте, сошлитесь -з номер Вашего договора 126/10»;
•	полное заполнение обычно используется в офисе при получении устного согласия заказчика подписать договор. Агент или секретарь «вбивает» паспортные данные и существенные условия в электронную форму и распечатывает готовые экземпляры.
Э ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОСИТ ЗАРАНЕЕ ПЕРЕ-СЛАТЬ«РЬГБУ»ДОГОВОРАПОЭЛЕКТРОННОЙПОЧТЕ(РЕЖЕ— ФАКСОМ), ТО В НЕЙ КАТЕГОРИЧЕСКИ НЕОБХОДИМО УБРАТЬ ВСЕ ДАННЫЕ ПРЕДЫДУЩЕГО ЗАКАЗЧИКА И ЕГО ОБЪЕКТА, -бо, получив по e-mail «полный» текст, человек подсознательно поймет, что и его «персоналии» в дальнейшем также будут гулять "уда-сюда!
222
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
4.	Правильное скрепление, или сшивка.
Если основной договор состоит из двух листов (условно — «короткий»), то его необходимо распечатать с оборотом. «Длинные» же договоры приходится либо сшивать (что солидно, но непрактично), либо предусмотреть место для подписей сторон на каждом листе, после чего элементарно сколоть степлером. Приложения и соглашения, если они не сшиты с основным договором, обязательно удостоверяются печатью организации.
* * *
Если со мной никто не заключил договор — значит, у меня нет заказчика! Значит, у меня нет ни работы, ни денег! При этом, правда, имеется много свободного времени, которое можно посвятить дальнейшему изучению этой книги!
Авторы, конечно, шутят, но в любой шутке всегда присутствует известная доля истины...
4.4.	Заключительные контакты с заказчиком
Многих начинающих риэлтеров, в том числе и весьма успешных, часто удивляет (а в отдельных случаях и восхищает) работа частнопрактикующих гофмаклеров старой закалки (причем эти люди совсем не обязательно должны годиться Вам в отцы, среди них есть и еще молодые), которые безо всякой помоши извне находят больше клиентов, чем даже агентство средней руки! Подобные специалисты живут за счет частной рекламы (подробнее об этом у нас шла речь в главе 2) — Десять лет Вы работаете на имя, а потом всю жизнь имя работает на Вас. Но такой длительный срок ждать результата как-то не хочется, поэтому в настоящем подразделе мы рассмотрим психологические приемы, позволяющие намного быстрее (реально — за 3—4 года) сформировать солидную базу частных клиентов, которые не просто станут обращаться повторно (через несколько лет человек захочет поменять жилищные условия или прикупить еще немножко недвижимости), но и приведут дополнительно минимум по 2—3 заказчика каждый.
Итак, на что необходимо обратить внимание, чтобы при совершении основных сделок дополнительно привлекать себе частных клиентов? В этом подразделе мы подробнее остановимся на трех основных схемах:
-ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
223
—	тщательное доведение текущей сделки до конца (присутствие на подписании приемо-передаточного акта);
—	получение рекомендаций статусных клиентов (формирование своего портфолио);
—	поиск добровольных помощников и взаимодействие с ними (на жаргоне таковые называются корреспондентами, ини-циативниками, энтузиастами, неофитами).
При этом, естественно, не следует забывать банальных истин •. недоговорной работы с заказчиками — звонок в День рождения, (дравительные открытки (почтовые или электронные) на Но-5ЫЙ год и Восьмое марта, бесплатные консультации по телефону • елательно, чтобы номер не менялся у Вас в течение тех самых 3—4 лет), неформальная помощь в трудных жизненных ситуациях .например, человек в субботу поздно вечером попал в ДТП и звонит вам, в глубине души надеясь, что Вы реально приедете, ведь больше - ложиться не на кого) и, конечно же, прочный фундамент любой частной рекламы — успешно проведенная основная сделка!
4.4.1.	Подписание передаточного акта
Согласно ст. 556 ГК РФ передача недвижимого имущества от продавца к покупателю осуществляется путем подписания сторонами документа о передачи (передаточного акта), и именно с этого момента сделка считается исполненной! Отсюда следует очень важный вывод: вне зависимости от даты перехода права собствен-юсти ответственность за состояние объекта (квартиры, комнаты, участка, дома), в том числе и гражданскую, перед третьими лицами (пожар, взрыв газа, затопление соседей и т.д.) до подписания акта несет отчуждатель, а после — приобретатель! На практике бывали такие тучаи: продавец обещал оставить покупателю обстановку и встроенную мебель, стороны подписывали акт в банке по окончании эасчетов, приобретатель забирал ключи и книжки по квартплате, ехал на квартиру., и видел, что в ней снято все, включая внутренние двери с коробками, плинтуса, карнизы, сантехнику отопительные приборы, остекление лоджии... Естественно, претензии в этом случае можно предъявлять только внеюридическими способами.
При оформлении акта важен также психологический аспект: очень часто неквалифицированные риэлтеры (не Вы, упаси боже, а Ваши контрагенты по сделке) после окончания расчетов (получения комиссии) начисто теряют всякий интерес к своему заказчику
224
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(без разницы, отчуждателю или приобретателю) и с чувством исполненного долга удаляются по личным делам, проинструктировав клиента на словах, как подписывается акт (типа еще раз переться на квартиру в эту пятую точку мира мне лениво). Дальше, наверное, можно не продолжать — покинутый бывшим риэлтером заказчик делает соответствующие выводы, и... совершенно верно, при необходимости проведения следующей сделки обратится не к нему, а к Вам, ведь в процессе совместной работы, начиная с еще первой встречи, Вы постоянно были на полшага впереди: внешний вид. реквизиты, уверенное поведение, умение не теряться в трудной обстановке и, наконец, сегодняшний «дембельский аккорд» — поездка на оформление акта.
Итак, давайте подробнее рассмотрим процедуру подписания акта приемки-передачи непосредственно на объекте, перешедшем в собственность приобретателя:
1.	Подготовка бланков и реквизита.
Передаточный акт может быть составлен даже в рукописной форме, однако на практике Вы распечатываете его заранее и передаете участникам на ознакомление. В тексте этого документа (типовой образец приведен в нашей книге, посвященной договорном} праву*) должен быть указан факт передачи всех комплектов ключей, книжек по квартплате, а также перечень отдельных предметов об оставлении которых стороны договаривались заранее (например стиральная машина, печь СВЧ, телевизор, водяной нагреватель и т.д.). Если Ваш первоначальный клиент—приобретатель, то также укажите, что все расчеты между сторонами произведены полностью и взаимных претензий друг к другу нет. Для поездки на объект обязательно подготовьте и возьмите с собой план местности в масштабе «метро — квартира» или «остановка электрички — участок» (об этом у нас шла речь ранее) с нанесенными на нем «плюсовыми» объектами инфраструктуры и местоположением муниципальных учреждений (ГУ ИС, ОУФМС, ОМВД, ГИБДД, опорный пункт охраны порядка, почта и т.д., желательно с указанием часов работы Также для «продолжения разговора» купите маленькую бутылочку шампанского (0,375 л) или, в случае брутальной мужской компании, фляжечку коньяка или виски (0,33) — как показала практика, на 50 г крепкого напитка алкотестеры не реагируют, а уж если наро_
* В.Г. Шабалин, ОН. Самохина, Е.А. Шамонова, А.К. Кузьмина. Сделки с недвижима стью. Образцы типовых договоров. 8-е изд., перераб. и доп. М; Филинъ, Омега-2014 г., 448 с.
зза4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
225
’азойдется» — все равно бегать придется два раза. Естественно, и этом должна присутствовать минимальная закуска (шоколадка, мон), а также упаковка пластиковых стопок-«мерзавчиков».
2.	Осмотр объекта.
При прибытии на место Вы еще раз тщательно осматриваете -штехнику, электрику, состояние отопительных приборов, наличие воренной обстановки, а также можете дать приобретателю ряд  чего не значащих советов по поводу перепланировки и ремонта - мещений. Если он предлагает Вам бесплатно взять часть мебели *>ли обстановки: «Мне этот диванчик не нужен, заберите, если хоте, на дачу...», то от такой «царской подачки» лучше вежливо отказаться, не забывая, естественно, искренне поблагодарить. Также напомните продавцу, чтобы он не забыл сообщить покупателю код домофона, телефоны соседей, старшего по подъезду, коменданта, председателя ЖСК или ТСЖ, участкового, диспетчерской и т.д.
3.	Подписание акта.
Итак, наступает заключительный «аккорд», после которого уже можно приступать к «водным процедурам» — участники сделки ставят свои подписи под актом (не забывайте, что в нем указывается не только дата, но и время составления) и торжественно жмут друг другу руки. Естественно, Вы предлагаете отметить столь значительное событие, достаете припасы, раскупориваете тару и произносите первый тост типа «Как хорошо, что все мы здесь сегодня собрались» (спич подготовьте, естественно, заранее).
4.	Прямой контакт с новым клиентом.
На этом этапе партнерского взаимодействия Вы уже имеете полное моральное право оставить свою визитку или буклет бывшему оппоненту по сделке (все равно, отчуждатель это или приобретатель) с предложением обращаться: «Будут деньги, заходите, не будут — звоните». Возможно, новый клиент уже решил свои жилищные проблемы, но в силу частной рекламы (об этом у нас пойдет речь ниже) он «передаст» такого замечательного специалиста своим друзьям и знакомым, что и требовалось сделать — такого экс-клиента риэлтеры называют на профессиональном жаргоне неофитом (подробнее см. подраздел 4.4.3).
* * *
Давайте рассмотрим несколько «частных случаев» подписания акта. В некоторых субъектах Федерации (например, в Подмосковье) органы регистрации требуют оформить таковый в момент
226
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
подписания основного договора купли-продажи и уже совместно сдавать оба документа, что противоречит ст. 556 ГК РФ. В этом случае больше рискует покупатель — ведь недобросовестный продавец может приостановить госрегистрацию, а из акта следует, что стороны расчеты произвели... Бывает и наоборот — риэлтер со стороны покупателя предлагает подписать акт (а заодно и расписку в получении денег продавцом) также в день закладки и оформления ДКП, предлагая взамен сразу передать ключ от банковской ячейки (или, например, выдать «гарантийку» на эти два документа от имени своего агентства). В этом случае уже сильно рискует продавец... Также отчуждателю никогда не следует подписывать и передавать оппонентам акт с «открытой датой», т.е. подписанный, но без указания таковой (иногда представитель приобретателя предлагает его подписать и положить в отдельную банковскую ячейку). Более подробно о процедуре безопасной передачи денег и документов у нас пойдет речь в разделе 7.5.
4.4.2.	Рекомендации статусных клиентов
Как уже говорилось выше, в разделе 4.2, у каждого практикующего риэлтера должна быть в наличии «демонстрационная папка» — своего рода портфолио, содержащее сведения о Вашей компетенции и успешности. Достойное место в ней, безусловно, занимают рекомендации клиентов, с которыми Вам приходилось работать ранее (в этом случае слово «бывшие» как-то не хочется употреблять), и их положительный отзыв может сильно повлиять на решение потенциального «нового» заказчика, особенно если он сможет связаться со своим предшественником по указанному в рекомендации телефону и услышать магические слова про чистые руки, холодный ум и горячее сердце...
Еще лучше на вновь найденного клиента действуют рекомендации относительно известных или занимающих определенное статусное положение граждан — начиная с гендиректора карликового ООО «Вся вселенная» и заканчивая персонажами светских тусовок — вплоть до звезд политики, спорта, кино, эстрады. Зацепить такого VIP-клиента — уже сам по себе большой успех риэлтера, а уж получить от него рекомендательное письмо, да еще с номером телефона — успех не вдвойне, а вдесятерне, ведь новые заказчики, узнав, что Вы продавали особняк самой Звезды Ивановны, невольно проникнутся к Вам большим уважением!
'ъ~а4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
227
Итак, давайте рассмотрим вопрос получения такой -рекомендации более подробно:
1.	Виды рекомендаций.
На практике их существует три:
•	дутая. Авторов всегда умиляло, когда в кабинете районного ч овника, бизнесмена средней руки или какого-нибудь «про-_ _яка» из благотворительного фонда непонятного происхождения сит фотография этого господина, запечатленного рядом с ды-опоставленными людьми: с П. на горнолыжном склоне, с С. - стройплощадке, с Ш. в труднодоступном районе Восточной "ибири. Этот прием иногда используют и недобросовестные ри--ттеры: рекомендация от известного человека делается «втемную», . приведенный прямой номер телефона принадлежит кому-нибудь друзей ловкача, который представляется «помощником» ПР-персоны. Иногда то же самое встречается в более мягкой фор-• на междусобойчике после подписания приемо-передаточного I <та Вы обращаетесь с устной просьбой к «повеселевшему» клиенту: ••Козел Иванович, Вы позволите оставить Ваш номер другим моим жазчикам?— Да, да, конечно... только сгоняй за второй!» Потом -акая словесная договоренность оказывается «оформленной» документально, но экс-клиент об этом не знает, хотя на телефонные вонки ответит, скорее всего, положительно;
•	шаблонная. Вы получаете согласие VIP-персоны по сути вопроса — письменно рекомендацию он готов дать, но при этом говорит: Составь ее сам, я подпишу» или даже: «Завтра уезжаю на гастроли, пришли администратору по электронке, я ему скажу, он распечатает и поставит факсимиле». Примерное содержание такой формальной бумаги, более похожей на приложение к резюме для трудоустройства, приведен ниже, но нового клиента он может не впечатлить;
•	творческая. В этом случае Вы просите предыдущего заказчика написать рекомендацию собственноручно, предложив ему, возможно, краткий план (перечень вопросов). Такой сценарий является для риэлтера наиболее благоприятным, так как человек начинает верить всему тому хорошему, о чем он поведал в своем письме, да и новому клиенту приятно читать искренние и теплые слова о Вас...
Именно о технике получения такой «креативной» рекомендации у нас пойдет речь далее.
2.	Форма и план рекомендации.
Внешне сей замечательный документ выглядит примерно так: на одном листе формата А4 (без оборота) помещаются фотография
228
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ

ВИПа (лучше всего — вместе с риэлтером), его регалии, три-четыре абзаца собственно рекомендации, телефон и автограф (если клиент пишет от руки, в дальнейшем его подпись копируется). В тексте должны быть указаны следующие основные моменты: профессиональные навыки агента (знания, компетентность, защита интересов заказчика, умение отвечать на поставленные вопросы), его деловые качества (исполнительность, стрессоустойчивость, умение быстро принимать решение, ответственность), а также личные особенности I (дружелюбие, чувство юмора, оптимизм и т.д.). Кроме того, хорошее впечатление на новых клиентов производит описание истории I сделки, особенно если она изложена неформальным, «сочным» языком (примерные образцы подобных «баек» приведены в главах 3 и 5 нашей книги).
3.	Техника получения рекомендации.
Конечно, идеальный случай — напроситься к клиенту в гости (объяснив, естественно, причину своего визита заранее). При этом, как показала практика, не стоит придумывать иных причин визита (например, переподписание акта о выполненных работах по доп>-| вору), ведь для самостоятельного составления рекомендательн эпи письма очень важен соответствующий «душевный» настрой человека. Однако довольно-таки часто в такой ситуации (Вы звоните клиенту, просите о рекомендации и спрашиваете, куда удобно: приехать за ней) ВИП приглашает к себе в офис, заявляя при этом «Ко вторнику обязательно напишу и оставлю у секретаря». В эг ли случае формальная цель (получения рекомендации) достигнута, однако теплые доверительные отношения с экс-заказчиком тж 1 и не установлены. В домашней обстановке сделать это, безусловь т и удобнее и проще.
4.	Указание телефона, фотография.
Давайте опять начнем с идеального сценария — во время 1 машнего чаепития клиент собственноручно пишет рекомендации I при этом Вы отвечаете на ряд сопутствующих вопросов по поы г* I перепланировки, ремонта, платежей за обслуживание дома, в _ I моотношений с правлением ТСЖ, а также, что весьма и вес: . I интересно, о планах родственников или знакомых ВИПа по ю* менению жилищных условий. В процессе такого разговора всегя I настанет момент, когда можно попросить у экс-заказчика указжжв в рекомендации номер своего телефона (конечно, того, которы I I человек сам решит оставить, не всегда мобильного), а также еде. -» совместную фотографию «на память» (естественно, Вы до/ жзж 1
~-ава4 ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА 229
• меть с собой фотоаппарат с функцией автоспуска и уметь с ним х'ращаться, чтобы портрет не оказался испорченным по принципу *Яи Илюха, две головы, три уха»), В случае же «офисной» рекомендации, о которой шла речь выше, спросите у клиента разрешения разместить на ней фотографию, взятую в Интернете (руководителю среднего звена это может польстить), а также пришлите ему «на со-тасование» окончательный макет документа (примерный образец такового был рассмотрен выше).
4.4.3. Работа с добровольными помощниками
Ни для кого не является секретом, что любая спецслужба (не только ФСБ, но и милиция, и даже налоговая инспекция) решает многие свои задачи при помощи осведомителей, и вербовка таковых (кого за страх, кого за совесть, кого за идею, а кого и за деньги) является одной из главных обязанностей штатных сотрудников «офицерского» звена.
Да простят нас читатели за такую грубую аналогию, но в риэлтерском бизнесе существует похожая ситуация — каждый уважающий себя специалист (агент, маклер или брокер) должен стремиться «завербовать» как можно больше добровольных помощников, которые за плату или безвозмездно будут приводить новых клиентов из числа своих родственников, коллег, друзей, клиентов, пациентов, просителей, знакомых. На практике можно выделить четыре группы таких «волонтеров»:
• «корреспонденты». Этим термином обозначаются граждане, (чаще всего сотрудники милиции, домоуправлений, депутаты муниципальных собраний, а также работники других риэлтерских и девелоперских фирм), которые готовы за вознаграждение (в пределах 10—30% от той суммы, что Вы положите «чистыми» себе в карман) периодически присылать к Вам своих сослуживцев, просителей, знакомых и даже клиентов (если, например, риэлтер-корреспондент не специализируется на определенных видах сделок, которые ведете Вы). Особенную ценность для агента представляют так называемые ВИП-коры — хорошо знакомые Вам сотрудники крупных компаний или даже госслужащие (например, раньше Вы учились или работали вместе, а сейчас такой человек резко пошел в гору), которые за определенный откат будут активно «рекомендовать» Вас в своей среде в качестве надежного и успешного риэлтера;
230
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	«инициативники» (иногда используется близкий по смыслу термин «инициативщики») — Ваши нынешние клиенты (чаше всего при расселении коммуналки, разъезде большой квартиры или сложной альтернативе), которые за определенную плату (те же 10—30% от суммы не текущей, а предстоящей сделки) готовы провести работу со своими соседями по дому (типа «Мы решили меняться, и вы давайте тоже»). Чаще всего инициативниками соглашаются быть одни из жильцов расселяемой Вами коммуналки — ведь эти люди, скорее всего, уже давно здесь живут (особенно хорошо, если раньше это был ведомственный дом) и способны «поднять» своих сослуживцев, знакомых и друзей из других квартир, что при помощи традиционных видов рекламы сделать практически невозможно! Более подробно о работе с такими помощниками у нас пойдет речь в соответствующих главах второй, «особенной» части нашей книги;
•	«энтузиасты» — бывшие заказчики, которые дают (в этом случае безвозмездно, что еще более интересно для риэлтера) рекомендации своим знакомым, желающим изменить свои жилищные условия, обычно в этом случае новый клиент звонит и представляется «От Козла Ивановича, которому Вы в 1996 году продавали квартиру». Кстати, при этом многие, даже опытные специалисты, совершают ошибку, задавая совершенно бестактный вопрос: «А кгг. такой Козел Иванович, что-то не припоминаю такого?».
После такого звонка обязательно восстановите контакты^ энту -зиастом, ведь новый клиент наверняка еще будет связываться с ним после первой встречи с Вами! Если дело пошло, то всегда помните о том, что энтузиаст может оказывать необходимое влияние на находящегося в «разработке» заказчик, особенно если последи начнет «дурить», т.е. уклоняться от взятых на себя обязательств по сделке. После окончания таковой не забудьте еще раз связать.-» с энтузиастом и поблагодарить его.
В отдельных случаях в похожей роли выступают и Ваши несо-стоявшиеся заказчики: начиная от случая, когда Вы правили-поговорили с потенциальным клиентом по телефону, ему понравилось, и он оставил Ваш номер знакомым, и заканчивая участника а сделки, которая сорвалась по форс-мажорным обстоятельства» на самом последнем этапе (например, был получен отказ в госре-гистрации). Особенно много энтузиастов среди владельцев «сырых» и «полудохлых» вариантов (о них шла речь в главе 3), ведь мнопк из таких людей подсознательно стремятся «компенсировать» В  затраты времени и сил, отданных их несостоявшейся сделке;
~~ава 4
ЛОВИТ ВОЛК — НО ЛОВЯТ И ВОЛКА
231
• «неофиты» — бывшие оппоненты по сделке, которые либо зообще не нанимали риэлтера, либо таковый их «резко покинул» зразу после расчета (коллеги, посмотрите на себя со стороны, такие случаи наверняка были в Вашей практике), или проявлял на Ва-_аем фоне свою явную некомпетентность. В момент подписания триемопередаточного акта (об этом у нас шла речь выше, в подразделе 4.4.1) Вы можете напрямую предложить потенциальному еофиту свои услуги, и даже если он пока решил свои жилищные проблемы, в дальнейшем такой человек, скорее всего, обратится к Вам (или порекомендует это сделать своим знакомым, что и требовалось сделать).
ПРОВЕРКА
ВЫБРАННОГО ВАМИ ВАРИАНТА НА ЮРИДИЧЕСКУЮ И КРИМИНАЛЬНУЮ ЧИСТОТУ
(495) 506-20-60, 518-05-01, 585-83-80
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ
/Г	- - 
^ИЗДАТЕЛЬСТВО «ФилинЪ»,^?
представляет книги из серии
«СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ»
ТЕЛЕФОННАЯ СПРАВОЧНАЯ	в ТОМ ЧИСЛЕ
«НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ НАС»	И АВТОРОВ КНИГ
(495) 506-20-90	518-05-01 ^585-83-80
ПРИОБРЕСТИ УКАЗАННЫЕ КНИГИ МОЖНО, ОБРАТИВШИСЬ ПО ТЕЛЕФОНАМ: (495) 507-68-86 (МЕЛКИЙ ОПТ),
ТАКЖЕ ПОЛНУЮ ИНФОРМАЦИЮ О НАШИХ КНИГАХ МОЖНО НАЙТИ НА САЙТЕ: www.zsrd.ru
Риэлтер, максимум законности! Минимум всегда будет!
Пятая заповедь риэлтера
Глава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ (Мошенничество и вымогательство на рынке недвижимости)
Одна из прекрасных черт, доставшихся нашим людям от советской эпохи, — доверчивость. Раз написано в газете — значит “равда, раз человек клятвенно обещал — значит выполнит. А уж если кто-то кого-то обманул — сто процентов за то, что со мной *акое не случится... Знакомая позиция, не правда ли?
Случится. И вовсе не потому, что Вы, уважаемый читатель, лопух, неудачник или простофиля. Просто сейчас мы живем в эпоху талантливых «великих комбинаторов».
Итак, явление — аферы на рынке недвижимости. На этом сверхвыгодном поприще кормятся сотни мошенников, которые работают изобретательно, вдохновенно и по-крупному. Сами себя они называют фармазонами (это, кстати, одна из самых уважаемых блатном мире воровских «профессий»).
На языке ныне действующего Уголовного кодекса РФ, введенного в действие с 1 января 1997 г., их деяния подпадают под статью 159 УК (максимальная санкция — 10 лет лишения свободы с конфискацией имущества). Однако строгое наказание для преступника не препятствие, ведь, рискнув, можно «срубить» до миллиона долларов за месяц—полтора, стоит только найти «лоха» — доверчивого и юридически безграмотного гражданина и очень умело его «развести», т.е. втереться в доверие и обмануть.
Пик афер в сфере недвижимости пришелся на 1993—1996 гг. — в это время рынок переживал бум, количество потенциальных продавцов и покупателей было уравновешено, и даже неликвидные с сегодняшней точки зрения объекты «уходили влёт» по высоким ценам. В те годы, по статистическим данным, одна сделка из каж
234
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
дых пятнадцати-шестнадцати зарегистрированных (именно зарегистрированных, а не планируемых!) была организована аферистами и приводила к обману клиентов. К тому же в паре с фармазонами часто работали и бандиты (при каждой оргпреступной группировке был создан «отдел недвижимости», в дальнейшем прикрытый лицензией). Все это приводило к тому, что доверчивый «лох», попавший в сети преступников, в лучшем случае оставался без квартиры или без денег, а в худшем — за собственную глупость и жадность приходилось расплачиваться безопасностью, здоровьем или даже жизнью родных и близких.
В последующие годы ситуация начала постепенно выправляться, и мошенничество на рынке жилья стало менее серьезной проблемой: поданным 2002 г., после введения новой системы регистрации прав собственности на недвижимость, аферистами успешно проводилось лишь 3—3,5% от числа совершенных сделок (в среднем одна из тридцати). Это было связано с тем, что участники рынка стали более осторожными и предусмотрительными, все большее количество людей предпочитают не экономить на своей безопасности и обращаются к специалистам в риэлтерские фирмы, у сотрудников агентств тоже повысилась квалификация и ответственность (исключения, конечно, есть, но они только подтверждают общую тенденцию). Кроме того, за мошенников всерьез взялись государственные и муниципальные власти: изменился порядок регистрации сделок, в милиции созданы специальные отделы и подразделения по борьбе с злоупотреблениями в жилищной сфере, были разработаны (правда, больше на бумаге) меры защиты граждан «группы риска» от посягательства преступных элементов на их недвижимость. Однако фармазоны ответили на это своего рода «повышением квалификации» — организованно и стихийно ими были разработаны новые схемы мошенничеств (о них подробнее речь пойдет в главе 1), преступники стали активнее использовать пробелы и несостыковки в жилищном и гражданском законодательствах, особенно при признании уже совершенных । сделок недействительными (см. главу 4).
Грянувший в 2008—2009 гг. спад сделок привел и к уменьшению преступных проявлений при их совершении, в первую очередь за счет резкого сокращения числа приобретателей недвижимости, а также более д лительных сроков продажи (экспозиции) объектов. К большому сожалению, в 2010—2013 гг. мошенничеств на рынке недвижимости стало значительно больше. Этому способствовали ряд факторе в
~~ва 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
235
первых, открытие большого количества фирм-однодневок (на ^годняшний день, чтобы проводить сделки с недвижимостью, достаточно просто купить пакет документов на юридическое лицо);
вторых, сильно возросла покупательская активность граждан ~о отдельным сегментам рынка, например дешевых новостроек ли приличных офисов, спрос превышает предложение в 3—5 раз _аже по сегодняшним, сильно завышенным ценам); в-третьих, контролирующие и правоохранительные органы явно «проспали» новые реалии рынка недвижимости (а отдельные их представители тактически превратились в «крышу» для кидал и фармазонов). Также изменилась и структура афер по видам сделок.
Если судить по существующему у риэлтеров «черному списку» в него включены зафиксированные случаи мошенничества, вымогательства, недобросовестной конкуренции, невыполнения договорных обязательств со стороны фирм, частных маклеров и агентов), то лидерство по числу афер удерживает срочная покупка недвижимости (когда объект продается на 10—20% дешевле реальной стоимости, а деньги требуются через 3—10 дней, иногда до окончания оформления), — примерно одна шестая часть таких предложений — откровенное мошенничество.
Второе место — у аренды и найма недвижимости (квартир, офисов, магазинов, складов). В зависимости от характера сделки, один вариант из восьми — десяти (10—12%) носит криминальный характер — это связано с тем, что подобные аферы очень легко организовать. Аренда и продажа прав аренды для фармазонщи-ков своего рода «первый класс, вторая четверть» — ведь стороны (хозяева и арендаторы) всячески стремятся уклониться от уплаты налогов и других обязательных сборов, да и система регистрации прав на помещения, принятая в настоящий момент, дает много лазеек для злоупотреблений. На третьем месте находятся аферы, совершаемые на первичном рынке, т.е. при покупке жилья (квартир, таунхаусов, коттеджей) на этапе строительства. Наиболее криминогенной является деятельность жилкооперативов (ЖНК и ПИК), а также организаций, предлагающих всевозможные «накопительные» схемы приобретения жилья в рассрочку под очень низкий процент. В среднем 8—10% предложений на «первичке» исходят либо от типичных «жилищных пирамид», либо от «двойников» нормально работающих девелоперских компаний, а также от структур, специально созданных с целью дальнейшего искусственного банкротства.
236
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Далее следует сделка, именуемая среди профессионалов «чистая купля-продажа», т.е. покупка жилплощади у владельцев на вторичном рынке или в доме-новостройке с оформленными правами собственности. В этих случаях на крючок аферистов попадается в среднем один клиент из пятнадцати-шестнадцати (6—7%). При этом учитываются только зарегистрированные сделки (попыток мошенничества, например, с получением предоплаты, совершается, конечно, больше).
На следующем месте по количеству афер — всевозможные схемы «альтернативы», т.е. обмена жилья путем его купли-продажи (сначала квартиры «обмениваются» на всеобщий эквивалент — деньги, а потом на них покупается другая жилплощадь). Здесь жертвой становится в среднем каждый двадцатый участник сделки — ему не отдают деньги за проданную квартиру либо приобретают в качестве «альтернативы» жилье ненадлежащего качества или с «историей», чаше всего криминальной. Сюда же можно отнести и «саморасселения»— когда жильцы коммунальной или большой отдельной квартиры хотят разъехаться самостоятельно, не обращаясь к помощи профессиональных риэлтеров. Такая самодеятельность часто заканчивается тем, что бывшую коммуналку они продают на законных основаниях, а новые квартиры приобретают у аферистов (когда мошенничество вскрывается, невезучие жильцы просто оказываются на улице).
Самой безопасной из всех видов квартирных сделок считается «натуральный обмен» — когда квартира или комната меняется не на деньги, а на другую жилплощадь. В этом случае «на кону» стоит не полная стоимость объекта, как при альтернативе, а всего лишь доплата, поэтому афер в этом сегменте рынка меньше всего — 3—3,5% (одна сделка из тридцати). Однако после начала кризиса таких сделок стало совершаться больше, и соответственно, возросло число афер по ним.
* * *
Давайте более подробно разберемся с квалифицирующими признаками мошенничества как формы хищения и разновидности преступлений против собственности согласно ст. 159 Уголовного кодекса РФ (введен в действие с 01.01.1997 г.).
Квалифицированным (ст. 159 ч. 2) считается мошенничество, совершенное группой лиц по предварительному сговору (два или более человека договорились заранее и распределили роли), неоднократ» (причем под «неоднократностью» подразумеваются не только ранее
"лава 5 ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ 237
(	УГОЛОВНЫЙ КОДЕКС РФ	Л
(извлечение)
Статья 159. Мошенничество (в ред. Федерального закона от29 11.2012 № 207-ФЗ)
1.	Мошенничество, то есть хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием, —
наказывается штрафом в размере до ста двадцати тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до одного года, либо обязательными работами на срок до трехсот шестидесяти часов, либо исправительными работами на срок до одного года, либо ограничением свободы на срок до двух лет, либо принудительными работами на срок до двух лет, либо арестом на срок до четырех месяцев, либо лишением свободы на срок до двух лет. (в ред. Федерального закона от 07.12.2011 № 420-ФЗ)
2.	Мошенничество, совершенное группой лиц по предварительному сговору, а равно с причинением значительного ущерба гражданину, — наказывается штрафом в размере до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до двух лет, либо обязательными работами на срок до четырехсот восьмидесяти часов, либо исправительными работами на срок до двух лет, либо принудительными работами на срок до пя™ лет с ограничением свободы на срок до одного года или без такового, либо лишением свободы на срок до пяти лет с ограничением свободы на срок до одного года или без такового. (в ред. Федерального закона от 07.12.2011 № 420-ФЗ)
3.	Мошенничество, совершенное лицом с использованием своего служебного положения, а равно в крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от ста тысяч до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до трех лет, либо принудительными работами на срок до пяти лет с ограничением свободы на срок до двух лет или без такового, либо лишением свободы на срок до шести лет со штрафом в размере до восьмидесяти тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до шести месяцев либо без такового и с ограничением свободы на срок до полутора лет либо без такового, (в ред. Федеральных законов от27.12.2009 № 377-ФЗ, ОТ07.03.2011 № 26-ФЗ, от07.12.2011№420-ФЗ, от29.11.2012 № 207-ФЗ)
4.	Мошенничество, совершенное организованной группой либо в особо крупном размере или повлекшее лишение права гражданина на жилое помещение, — (в ред. Федерального закона от 29.11.2012 № 207-ФЗ)
наказывается лишением свободы на срок до десяти лет со штрафом в размере до одного миллиона рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период до трех лет либо без такового и с ограничением свободы на срок до двух лет либо без такового, (в ред. Федеральных законов от27.12.2009 № 377-ФЗ, от 07.03.2011 № 26-ФЗ)
Примечание. Крупным размером в настоящей статье признается стоимость имущества, превышающая 250 тыс. рублей, а особо крупным — 1 млн. руб.
238
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
совершенные аферы, но и другие виды хищений — кражи, грабежи, вымогательства), а также с причинением значительного ущерба. Под последним в законодательстве подразумевается стоимость имущества или сумма денег, превышающая 2500 руб. на день совершения преступления, однако с учетом материального положения потерпевшего (см. примечание к ст. 158 УК РФ). При наличии указанных выше признаков вполне реально добиться возбуждения уголовного дела (как показывает практика, правоохранительные органы стараются не принимать заявления от потерпевших граждан, если деяние удается квалифицировать только «по части первой»).
Особо квалифицированный состав (ст. 159 ч. 3 и 4) подразумевает наличие следующих признаков: использования служебного положения; совершение деяния в составе организованной группы (в отличие от группы лиц она характеризуется устойчивостью и многоэпизод-ностью преступной деятельности); двумя или более судимостями за хищение (в том числе условными или ранее с отсрочкой), а также причинением потерпевшему ущерба в крупном (более 250 тыс. руб. надень совершения) или особо крупном (более 1 млн. руб.) размерах. Также с 01.01.2013 г. в составе части 4 статьи 159 выделен отдельный признак — завладение жилым помещением потерпевшего, вне зависимости от стоимости такового. В этих случаях есть надежда, что правоохранительные органы реально займутся розыском преступника (или группы) и их удастся найти и задержать (более подробно о розыске скрывшихся аферистов — в книге нашей серии, посвященной криминалу на рынке недвижимости').
Мошенничество отличается от других видов хищений способом совершения — ведь завладение имуществом или правами на имз -щество ведется путем обмана или злоупотребления доверием. При этом различают активный обман (сознательное искажение истины, заведомо ложные, невыполнимые обещания) и пассивный (умолчание о фактах, непередача должных документов и т.п.). И в том, и в другом случаях жертва вроде бы добровольно передает имущество или права на него аферисту, и с этого момента преступление считается совершенным.
При обнаружении и обезвреживании мошеннических действ! следует различать их содержание и форму. Содержание представляет собой основные схемы проведения афер, в том числе и с не-
* В. Г. Шабалин, И.А. Смирнов, А. К. Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Защита от криминала и недобросовестных партнеров. 9-е изд., перераб и доп. М.. Филинъ; Омега-’. 2014,448 с.
'~ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
239
движимостью (об этом подробнее — в разделе 5.1), под формой же одразумеваются психологические приемы, манипуляции, при мощи которых фармазон (или группа) стремятся завоевать до-ерие лица, выбранного в качестве жертвы (см. раздел 5.2), с целью дальнейшем его обмануть.
* * *
При совершении сделок с недвижимостью, как и в любом бизнесе вообще, постоянно идет соревнование «снаряда и брони» — с одной стороны, аферисты разрабатывают новые схемы и приемы обмана • ертв, с другой, в распоряжении добросовестных здравомыслящих участников рынка (профессионалов и простых граждан) есть ряд доступных методов, чтобы оградить себя, свою семью, бизнес и жилище от противоправных действий мошенников и кидал. Главная задача—сделать так, чтобы аферист понял, что Вы не позволите себя «лечить» как «позорного лоха», и в конечном итоге у фармазона «фарт не прокатит», какие бы «разводки» и «мульки» он бы ни «мутил». Именно этим вопросам посвящена настоящая глава.
5.1. Основные схемы мошенничества
В настоящем разделе мы разберем основные схемы жилищных афер «по существу», т.е. как они фактически организуются и проводятся. Со временем часть из указанных способов мошенничества, безусловно, утратит свою актуальность, особенно с развитием новой системы регистрации прав на недвижимость и повышением уровня профессиональной подготовки риэлтеров, в первую очередь юридических отделов и служб безопасности агентств. Естественно, творческая мысль аферистов тоже не станет стоять на месте — будут изобретаться и проводиться более изощренные и совершенные схемы обмана «клиентов».
Давайте перейдем к основным видам мошенничеств с недвижимым имуществом, с которыми можно столкнуться на сегодняшний день.
5.1.1. Продажа или аренда чужой жилплощади
Аферисты совершают сделки с квартирами или домами, которые им не принадлежат (выдают себя за хозяев), а настоящие владельцы об этом ничего не знают (случай сговора собственников с фарма
240
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
зонами будем рассматривать ниже). Основными разновидностями подобных действий являются:
•	наем (аренда) с последующей продажей
Квартира или дом снимается у владельца, при этом аферисты завладевают оригиналами правоустанавливающих документов (или по копиям фабрикуют их), после чего мошенники выставляют такой объект на продажу. Один из членов преступной группы выдает себя за собственника (идеальный случай, если при этом удается завладеть его паспортом или получить новый взамен «утерянного»), и на объект рано или поздно находятся «лохи» — покупатели. Далее следует либо лжеоформление, либо получение предоплаты с нескольких «клиентов», после чего мошенники скрываются. Рекорд, зарегистрированный по Москве: в 1994—1995 гг. одна квартира (однокомнатная, с обстановкой) была продана в 5 разных мест и одновременно 17 раз сдана (аферу, кстати, организовала одна из этнических преступных группировок, хотя непосредственными исполнителями были, естественно, наши соотечественники);
•	продажа объекта по оригиналам или дубликатам документов
В этом случае мошенники представляются хозяину покупателями или сотрудниками риэлтерской фирмы. Завладев обманным путем паспортом продавца, они получают дубликаты правоустанавливающих документов или предлагают собственнику сдать оригиналы на «ответственное хранение» в агентство.
В дальнейшем осуществляется поиск настоящего покупателя и совершение сделки с ним, минуя хозяев (в большинстве случае для этих целей фабрикуются доверенности);
•	продажа неприватизированных квартир
По газетным объявлениям мошенники находят граждан, которым надо сделать «срочную приватизацию» своей недвижимости, и предлагают им услуги по «ускорению процесса». Далее возможш два сценария: либо поиск покупателя на еще не приватизированное жилье (особенно если есть возможность показа), либо переофор ление «свежеприватизированной» квартиры или комнаты на п ставных, минуя хозяев;
•	мнимая смерть владельца или лжезавещание
Одно из последних «изобретений» аферистов при продаже чу я жилплощади — фабрикация фальшивых свидетельств о сме- » на живого человека. Один гражданин, уезжая на год за гра сдал свою квартиру фармазонам (при этом они заплатили вперед.! После этого мошенники купили у своих коллег бланк Свидетел ьс
~лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
241
□ смерти, вписали туда данные хозяина, сфабриковали завещание и обратились в установленном законом порядке за Свидетельством праве на наследование квартиры, которое через полгода было получено. После аферисты продали жилплощадь первому попавшему в их сети «лоху». Представьте, каково было хозяину квартиры, когда он приехал назад и узнал, что уже давно умер...
МОШЕННИКИ ПИСАЛИ ЗАВЕЩАНИЯ НА КВАРТИРУ ОТ ИМЕНИ УМЕРШИХ ВЛАДЕЛЬЦЕВ
Расследование дела о весьма квалифицированном мошенничестве завершила на днях следственная группа УВД Северо-Восточного округа столицы.
Как сообщили «МК», схему завладения чужими квартирами разработали 33-летняя москвичка с высшим экономическим образованием и ее напарник. Их интересовала исключительно жилплощадь умерших одиноких стариков. Получив в жилищной конторе информацию о смерти «клиента» и еще раз удостоверившись в отсутствии у него родственников, мошенники тут же начинали сами подыскивать свою кандидатуру на роль «наследника». По телефонному справочнику они находили человека с такой же фамилией, как и умерший пенсионер, вычисляли его место жительства и, выследив в каком-нибудь из магазинов или на почте, похищали у однофамильца паспорт. Затем на основе настоящего документа аферисты изготавливали поддельное завещание, якобы написанное рукой старика, где говорилось о том, что он оставляет квартиру своему родному внуку или племяннику (т.е. владельцу похищенного паспорта). Когда же дело доходило до переоформления квартиры
на нового владельца, роль родственника умершего дедушки исполнял один из мошенников. Завладев заветными квадратными метрами жилплощади, преступники тут же их перепродавали.
На одной из таких махинаций (сотрудники милиции считают, что она не единственная на счету преступной парочки) «риэлтеры» и погорели. Несмотря на то, что мошенники успели завладеть квартирой на Ракетном бульваре (ее 59-летний хозяин скончался от инфаркта) и уже перепродали ее третьему лицу, эта история случайно стала известна правоохранительным органам. Дело закрутилось после того как 24-летний житель подмосковной Шатуры, не так давно потерявший паспорт, получил из местной налоговой инспекции уведомление о задолженности по уплате налогов за только что полученную в наследство квартиру в столице. Естественно, молодой человек, который не слышал ни о каком жилье в Москве, тут же обратился в милицию с просьбой разобраться в данной ситуации. Вскоре аферисты были выведены на чистую воду, и вот-вот состоится суд.
«Московский комсомолец»
• компьютерные аферы с базами данных
В отдельных регионах Российской Федерации (в Москве — до 01.04.1994 г. и в январе — мае 2000 г.) мошенники при помощи хакеров внедрялись в компьютерные базы данных собственников жилья и не только их считывали, но и вносили изменения (например, настоящим владельцем квартиры являлся Иванов, а данные в базе «перебивались» на Петрова, от имени которого жилплощадь
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
. давалась). В настоящий момент регистрирующие органы ринимают меры, чтобы подобные случаи в принципе исклю-= ггь. но определенное количество «мин замедленного действия» юмпьтерными аферистами было все-таки установлено. Такие же действия, возможно, были проделаны и в конце 2009 г. (при переводе базы данных ЕГРП из ведения Росрегистрации в систему Росреестра), а также в 2012 г., приобразовании двух административных округов в составе «новой Москвы».
5.1.2.	Многократная продажа или сдача внаем
В этом случае аферист (или преступная группа) продает или сдает (очень часто по предварительному сговору с собственником) один и тот же объект сразу нескольким лицам, получая со всех них деньги (полностью или частично). Технология совершения этого мошенничества практически аналогична предыдущей схеме («чужая»): получение дубликатов, изготовление фальшивых правоустанавливающих документов, подделка паспортов. Существенным отличием является то, что владелец недвижимости очень часто вступает в преступный сговор с фармазонами, а в дальнейшем изображает из себя потерпевшего (хотя на практике этот факт очень трудно доказать законными методами).
Различаются две основные группы афер по «многократной» продаже:
•	сделки на рынке новостроек («первичке»)
Особенностью рынка новостроек (массовых или элитных) является то, что компания-застройщик (или аферисты, действующие «от имени» последней) предлагает внести деньги за жилье еще до того, как дом введен в эксплуатайию и поставлен на учет в регистрирующих организациях. Получается типичная ситуация «вечером — деньги, утром — стулья», поэтому у недобросовестных девелоперов есть стимул (в отдельных случаях — прямой умысел) продать одну и ту же квартиру в несколько разных мест, к тому же жилье предлагается не по традиционным (почтовым), а по строительным адресам типа «Проектируемый проезд 3420, квартал 6Б корпус 3, секция 4, этаж 16, вторая дверь налево». Конечно, это приводит к многочисленным злоупотреблениям, самые невинны; из которых — это беспроцентная прокрутка полученных с клиентов средств с дальнейшим их возвратом или предоставлением других, менее ликвидных квартир (на крайних этажах, в угловых секциях
~ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
243
и т.п.). Более подробно об этом речь пойдет в главе 5 второй части нашей книги;
•	многократная продажа на «вторичном» рынке
Как было указано выше, попытки «многократно» распорядиться своей недвижимостью предпринимают не только профессиональные мошенники, но и граждане — собственники объектов (через подставных лиц). При этом используется хорошо известная всем практикующим риэлтерам недоработка органов Росреестра: после проведенной сделки «старый» комплект правоустановки (утратившие силу Свидетельство с реквизитами продавца и соответствующие ему документы — основания открытия титула) возвращаются бывшему собственнику «непогашенными» и недобросовестные граждане могут совершить по ним (естественно, по заранее выданной доверенности) еще одну, а иногда две сделки. При этом «настоящим» покупателям ставится условие, что освобождение квартиры произойдет как минимум через месяц, и доверенное лицо (например, «риэлтер» со стороны продавца) успевает «совершить сделку» еще раз, используя прием, который в подразделе 5.1.5 мы называем «лжерегистрация».
РИЭЛТЕРША УМУДРИЛАСЬ ТРИЖДЫ ПРОДАТЬ СОБСТВЕННУЮ КВАРТИРУ
Квартирную мошенницу Л., жертвами которой становились торговцы с вещевого рынка в «Лужниках», обезвредили сотрудники Московского уголовного розыска. Интересно, что в итоге аферистка, перехитрив саму себя, осталась без квартиры. До самого ареста Л. была вынуждена скитаться по друзьям.
Как сообщили «МК» в МУРе, 35-летняя мошенница обосновалась в «Лужниках» с прошлой осени Она прекрасно знала, что сюда съезжаются в основном иногородние коммерсанты и всем им нужно жилье в Первопрестольной. Благодетельница выдавала себя за большого специалиста по квартирным делам и предлагала помочь с решением этого насущного вопроса. Л. сразу предупреждала, что очень много денег требуется сразу — на взятки различным чиновникам. Доверчивые торговцы платили дань, после чего аферистка благополучно исчезала. Сум-
мы колебались от 2 до 20 000 долларов с одного предпринимателя.
Иногда хитрая особа с ходу предлагала купить жилплощадь. Свою квартиру на улице Мусы Джалиля мошенница умудрилась продать аж три раза — под залог, под завещание с правом владения после смерти хозяйки и по стандартному договору купли-продажи. На этом она получила более 100 тысяч долларов. Но Л. не повезло. Последний облапошенный клиент выследил женщину, силой отнял ключи от квартиры и занял заветную жилплощадь. Дама была вынуждена переехать к знакомому. Правда, ктому времени ее уже разыскивали сышики, ибо в МУР поступило несколько заявлений от пострадавших коробейников из «Лужников». Когда детективы окружили квартиру, где она пряталась, аферистка затаилась, сделав вид, что ее нет дома, так что проникать в помещение пришлось через балкон.
«Московский комсомолец»
244
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
5.1.3.	Сделки с криминальной жилплощадью
Покупателю предлагают (в большинстве случаев по немного заниженной цене) «паленые» объекты — квартиры, комнаты или дома, против бывших владельцев которых были совершены насильственные действия (они освободили жилплощадь в «добровольно-принудительном» порядке, т.е. под воздействием шантажа или угроз, насильственно удерживаются или пропали без вести, т.е. физически уничтожены). В таких случаях с «продавцом» обычно работает оргпреступная группировка (бандиты совершают насильственные действия, аферисты «палево» отмывают, коррумпированные чиновники обеспечивают быстрое оформление и прикрытие). В большинстве случаев преступники не решаются
КВАРТИРНЫХ МОШЕННИКОВ ВЫДАЛ НОТАРИУС-НАРКОМАН
Одну из самых крупных банд афери-стов, за два года оставившую без крова более десятка москвичей, разоблачили на днях правоохранительные органы столицы.
Как сообщили «МК» в отделе по борьбе с экономическими преступлениями УВД Северного округа, группа квартирных мошенников, организованная 32-летним юристом из Москвы и главарями грузинской преступной группировки, орудовала в Первопрестольной с июня 1997-го по сентябрь 1999 года. Преступники находили малоимущих, чаще всего злоупотреблявших спиртным граждан, которые были не прочь обменять свою благоустроенную квартиру на деревенский дом с солидной доплатой. Как правило, алкаши сразу соглашались на предложенный мошенниками переезд в Рязанскую область, требуя, однако, чтобы перед подписанием договора об обмене им показали новое жилье. Для этогоу предупредительных мошенников было все приготовлено — «клиентов» уже ждали билеты до города Сасово, где им якобы были приготовлены приличные дома (на самом деле это были полуразрушенные строения). Впрочем, москвичам не грозило разочарование от увиденного — как потом выяснилось,
ни один из них до Сасово так и не добрался... Все они пропали без вести.
После этого бандитам оставалось лишь подделать документы, свидетельствующие о состоявшемся обмене, и вступить во владение пустой квартирой. Таким образом аферисты оформил и на себя более 10 квартир на Онежской, Дубнинской, Дегунинской улицах, а также несколько квартир в других округах Москвы...
Напасть на след мошенников сотрудникам милиции помог... несчастный случай. В августе прошлого года от передозировки героина скончался нотариус частной конторы, сын председателя одного из московских судов. Как выяснилось, он и был мозговым центром мошеннического синдиката. На преступные связи юриста оперативников вывели поставщики наркотического зелья. Вскоре после этого был задержан главарь грузинской ветви преступного синдиката, а уже за ним потянулись другие соучастники. В настоящее время в различных изоляторах Москвы находятся четверо мошенников. Что же касается еще 15 человек, которые исполняли в основном роль черных маклеров, их задержание лишь дело времени.
«Московский комсомолец»
"лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
245
сразу предложить такой вариант покупателю — сначала «палево» проходит «отмывку», т.е. объект переоформляется (иногда два раза, чтобы замести следы) на «добросовестного приобретателя» — т.е. «чистого» и живого гражданина, вступившего в преступный сговор с фармазонами. Предыстория сделки выясняется, к сожалению, уже после того, как аферисты получили деньги.
5.1.4.	Сделки с «юридически грязной» недвижимостью
Под термином «грязные», в отличие от «паленых», мошенники подразумевают те объекты, которые отягощены юридическими запрещениями или неисполненными обязательствами, как наложенных государственными органами (следственный, судебный или прокурорский арест, приостановление отказ в регистрации прав и т.д.), так и гражданскими (семейный, наследственный или жилищный спор, залог, рента, броня, ущемление прав несовершеннолетних и ряд других, подробнее об этом — в главе 6). Такие варианты предлагаются покупателям либо по подложным документам,
БАНДА ПОЛУЧИЛА ЧЕРЕЗ СУД БОЛЬШЕ СОТНИ МОСКОВСКИХ КВАРТИР
Банду аферистов-рекордсменов, обманным путем завладевших более чем сотней квартир в Москве, удалось обезвредить сотрудникам столичного Регионального управления по борьбе с оргпреступностью. Преступники действовали с невиданным доселе размахом. Они вычисляли освободившиеся после смерти хозяев квартиры, запасались нужными документами и внешне на вполне законных основаниях становились обладателями заветной жилплощади!
Как сообщил «МК» источникв правоохранительных органах столицы, всего в группу квартирных мошенников входили пять человек. Известна примерная схема, по которой действовали подельники. По своим каналам компаньоны получали сведения о смерти одинокого владельца квартиры, составляли нужные бумаги, свидетельствующие, что квартира на самом деле принадлежит им, после чего обращались
в судебные органы. Служители Фемиды выносили вердикт, который вполне устраивал мошенников. Пока неясно, действительно ли преступники так ловко подгоняли всю документацию или же действовали в сговоре с представителями третьей власти. Обманщиков интересовали только неприватизированные квартиры, преимущественно одно- и двухкомнатные, но желательно не в пятиэтажках и в более или менее приличных районах.
Всего за три года эта компания, по оперативным данным, сумела завладеть 112 (!) муниципальными квартирами общей стоимостью 4,6 миллиона долларов. В дальнейшем жилплощадь выгодно перепродавалась. Возможно, это только вершина айсберга. Правда, уже сейчас следователи говорят, что доказать каждый эпизод будет очень непросто.
«Московский комсомолец»
246
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
либо с мнимым урегулированием имущественных прав (арест или запрещение «вынимаются» за взятки).
Иногда к фармазонам обращаются «загнанные в угол» собственники объектов, которые не могут распорядиться своей «грязной» недвижимостью законным путем, в связи с чем готовы уступить объект аферистам за половину цены или берут мошенников «в долю», чтобы те урегулировали спор. Очень часто такие противозаконные действия собственников заканчиваются весьма плачевно для них: фармазоны скрываются с деньгами владельцев или подставляют последних под разборки с обманутыми покупателями «грязных» квартир.
5.1.5.	Лжеоформление сделок
Согласно ст. 131 и 164 ГК РФ любые сделки с передачей прав на недвижимое имущество (купля-продажа, мена, дарение, деление долей, ипотека, рента, вступление в права наследования и др.), а также их расторжение подлежат государственной регистрации, и только с момента таковой сделка считается совершенной и вступившей в силу. В 1992—1999 гг. госрегистрация проходила в разных субъектах Федерации по-разному: муниципальные власти сами устанавливали ее порядок и стоимость, вели обособленные реестры прав собственности на недвижимость (в Москве этими вопросами занимались ОАО «Мосприватизация» и Комитет (Департамент) муниципального жилья). Однако с введением в действие с 01.02.98 г. Закона РФ №122-ФЗ‘ установлен единый порядок регистрационных действий на территории РФ, а сам процесс должен происходить в специально создаваемых для этих целей органах юстиции.
С 10 января 1999 г. в Москве используется «смешанный» порядок регистрации сделок с недвижимостью: «по-старому» — через нотариуса или «по-новому» — непосредственно в органах юстиции (Росреестра). Граждане, участвующие в сделках, вольны выбирать, какой путь избрать: нотариальное оформление на первый взгляд кажется более надежным, но оно существенно дороже: необходимо оплачивать госпошлину и «техническую работу» нотариуса в размере 0,5—1% от суммы, указанной в договоре.
Процедура регистрации «по-новому» совершается дольше — до 30 календарных дней (в Москве — 12—15), и госпошлина за нее * Федеральный закон № 122-ФЗ от 21.07.1997 г «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 23.07.2013 г.).
~лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
247
составляет 500—1000 руб. с каждого участника сделки. В этом случае граждане, участвующие в сделке, не идут к нотариусу, а, составив договор, являются непосредственно в пункт регистрации (уполномоченный орган юстиции). В столице и области таковыми являются филиалы соответствующих Управлений Федеральной службы гос-регистрацйи, кадастра и картографии РФ (адреса и телефоны тех и других смотрите в приложении 1).
В связи с тем, что процедура регистрации сделок до конца еще не отрегулирована, мошенники успешно «ловят рыбку» в мутной воде несостыковок и накладок в работе вышеуказанных государственных органов. В 2010—2013 гг. лжеоформление стало своего рода «хитом сезона» среди афер с жильем — по городу Москве количество обманов граждан при регистрации возросло в 4—5 раз, и эта тревожащая тенденция будет, несомненно, присутствовать на рынке и в последующие годы. Так что давайте разберемся со схемами лжеоформления более подробно.
По «месту совершения» подобные аферы подразделяются на «лженотариальные действия» и собственно «лжерегистрацию в органах юстиции», по типам потерпевших — лжерегистрация «прав покупателя» с получением с него денег или подлинная регистрация прав последнего, но с одновременным обманом продавца. Термины «продавец» и «покупатель» трактуются здесь и далее в более широком смысле: это лица, соответственно получающие денежные средства (арендодатель, жилец коммунальной квартиры, клиент, желающий ухудшить жилищные условия) или передающие их (арендатор, инвестор, будущий владелец расселенной коммуналки; гражданин, совершающий обмен с улучшением, и т.д.).
•	лженотариальное оформление
В этом случае для оформления сделки с участием «фраера ушастого» мошенники пользуются липовыми печатями нотариусов или даже открывают лженотариальную контору (именно так сто лет назад сделала известная фармазоншица Сонька Золотая Ручка, «продав» дом московского генерал-губернатора на Тверской, 13, ныне здание Мэрии, английской фирме). Нотариус может быть и подлинный, но аферисты очень технично подведут Вас к его двойнику (мошенники-асы делают это прямо в стенах настоящей нотариальной конторы). Конечно, это грубая работа — такие действия легко выявляются при проведении комплексной экспертизы сделки. В последнее время фармазоны все чаще вступают в преступный сговор с помощниками или исполняющими обя
248
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
занности нотариусов (а иногда, если сделка «жирная», и с самими нотариусами), и в журнале регистрации нотариальных действий «появляется» соответствующая запись... Кроме того, встречается очень много афер с доверенностями и завещаниями (об этом пойдет речь ниже).
В соответствии со смыслом Закона № 122-ФЗ, регламентирующего порядок госрегистраиии, после 01.02.1998 г. нотариальное оформление сделок с недвижимостью (за исключением случаев, прямо указанных в законодательстве, см. табл. 7.3 в главе 7) в принципе не требуется, поэтому если «лженотариальный» правоустанавливающий документ был должным образом зарегистрирован (аферисты не захотели или не смогли обмануть клиента именно на этом этапе собственно регистрации), то суд может признать сделку состоявшейся и право зарегистрированным. Поэтому в последние годы количество мошенничеств по схеме «лженотариус» сократилось (точнее говоря, аферы плавно «перетекли» собственно в лжерегистрацию);
•	собственно лжерегистрация
Сущность этих мошеннических действий состоит в том, что клиент (в рассматриваемом случае покупатель), доверившись аферистам (очень часто после прохождения подлинного или хорошо знакомого жертве нотариуса), либо дает фармазонам доверенность на право регистрации сделки (последние уверяют «лоха», что это — пустая формальность), либо участвует в регистрации, совершенно не вникая в суть происходящих действий. После окончания лже-регистрации, особенно ускоренной, мошенники вручают жертве «документы», внешне очень похожие на необходимые, и получают с обманутого покупателя деньги. При этом одновременно организуется «многократная» продажа объекта другим покупателям...
Продавца в этом случае обманывают несколько иначе. Покупатель (или лжепокупатель, вступивший в преступный сговор с аферистами) сдает в присутствии продавца деньги в банковскую ячейку (подробнее об этом — см. раздел 7.5), после чего регистрация проводится надлежащим образом (объект уже находится в собственности покупателя), а деньги продавца мошенники снимают без его участия (чаще всего завладевают паспортом, переклеивают фотографию или вступают в преступный сговор с работниками банка). Когда несчастный продавец приходит получать свои кровные кассир или клерк говорят ему: «Позвольте, Вы час назад у нас ула деньги сняли...»
чава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
249
ДАВАЙТЕ УСКОРИМ ПРОЦЕСС...
Очень часто мошенники при работе с «клиентом» используют прием, получивший название «свой человек». Настойчивого «лоха», желающего поприсутствовать при регистрации сделки, ведут получать документы в то время, когда у окошечка выстраивается самая большая очередь. После двух-трехчасового томления фармазон, сопровождающий жертву, вдруг вспоминает, что в учреждении работает его знакомая, которую вызывают «пошептаться» в коридор. На самом деле это сообщница аферистов, никакого отношения к сотрудникам регистрирующей организации не имеющая. Далее спектакль разыгрывается столь мастерски, что «лох» сам начинает совать деньги благодетельнице с просьбой ускорить процесс. Та наконец-то соглашается, забирает у «клиентов» паспорта и документы и предлагает «посидеть немного в машине» и не толкаться по коридорам, пока документы не будут получены.
Дальше аферисты либо едут в банк снимать деньги по паспорту продавца, либо выносят покупателю «зарегистрированные» документы и едут рассчитываться...
Соб. инф. )
Иногда на практике встречаются более «грубые» варианты подобных схем: продавцу либо «случайно падает на голову кирпич», либо у него в кармане «находятся» патроны или наркотики (а деньги снимаются покупателем после окончания действия соответствующего допсоглашения); либо в банк для получения денег из ячейки предъявляются откровенно фальшивые регистрационные документы (согласно типовому договору с клиентом банк не обязан проверять подлинность последних), а также, в случае расчетов на квартире, в офисе или в других неприспособленных местах, продавца откровенно «кидают» — либо не отдают денег вообще, либо передают только сумму, указанную в договоре (в 2—5 раз ниже оговоренной ранее).
5.1.6.	Лжеадреса
На эту схему обычно попадаются богатые «парамоши» — так на жаргоне мошенники называют иногородних граждан, слабо представляющих местоположение выбранной жилплощади по районам того населенного пункта, где они мечтают поселиться.
Доверчивого клиента приводят смотреть роскошную квартиру в центре Москвы (чаще всего в доме-новостройке), а документы оформляют на однокомнатную «хрущобу» в Кузьминках. Здесь используются совпадения в именах улиц: например, в столице имеется такой адрес: улица Макаренко, дом 21/2, строение 1А, корпус 2.
250 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Также очень часто лжеадреса встречаются при сделках с загородной недвижимостью: «ушастому фраеру» показывают роскошный коттедж по адресу: Деревня Гадюкино, улица Советская, дом 60А, а документы оформляют на старый дом (просто 60) или даже на халупу-подсобку, в которой жили строительные рабочие, этот особняк возводившие. А сам коттедж уже продан другому «лоху» — пусть потом жертвы бодаются между собой, выясняя, кто круче... /	ПАЛЬЦЫ ВЕЕРОМ, А СОПЛИ ПУЗЫРЯМИ
Одному из авторов раз пришлось присутствовать при разборке двух состоятельных господ, купивших один и тот же коттедж в Серебряном Бору у аферистов по подложным документам (кстати, земельный участок можно было оформить лишь на правах аренды). До стрельбы, слава богу, не дошло (оба потерпевших приехали на встречу с вооруженной охраной), однако присутствующих участников «мужского разговора» больше всего поразили доводы, которыми оба коммерса доказывали свою крутизну:
— А я с П. водку пил...
— А я с М. в бане был...
— Хочешь, я тебе лимон баксов конкретно подарю’..
— Да подавись ты этой халабудой!..
В общем, прав тот, у кого мобила тяжелее и золотев, машина больше и чернее, а... толше и длиннее...
Соб. инф.
5.1.7.	Лжедоверенности
Из всех видов доверенностей, предусмотренных действующим законодательством (общая, специальная, разовая, в порядке передоверия, хозяйственная), мошенники манипулируют чаще всего со специальной (Иванов доверяет Петрову продать квартиру, принадлежащую первому, для этого собрать справки, поставить подпис у нотариуса, пройти регистрацию, получить деньги и т.д.), разовой (д ля совершения одного юридически значимого действия, например приватизации), а также хозяйственной (о ней более подробно в главе 7). Во всех указанных случаях возможны две разновидности афер
•	в момент выдачи доверенность подлинная
Владелец недвижимости действительно ставит свою подпись п доверенностью, но впоследствии (когда идет регистрация сделг. ее отменяет, либо умирает (естественной или насильственн смертью), либо признается в судебном порядке умершим (умирае~ «юридически»). Кроме того, часто встречается афера, получившая название «доверенность, подписанная левой рукой».
~лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
251
В этом случае владелец объекта вступает в преступный сговор с аферистами, они вместе идут к любому нотариусу, и продавец дает на имя одного из мошенников специальную доверенность на право распоряжения своей квартирой. Но при этом, чтобы в дальнейшем утверждать, что доверенностей никому не давал, продавец подписывает ее «левой рукой», т.е. таким образом, чтобы впоследствии судебно-почерковедческая экспертиза признала, что подпись выполнена другим лицом (фармазонам очень хорошо известна эта техника, и они быстро разъясняют ее «хозяину»).
По такой «подлинной» доверенности квартира продается «лоху». Он вселяется в нее, а через несколько месяцев на пороге появляется продавец, утверждающий, что он квартиру не продавал, доверенности не подписывал, а был в отъезде.
После судебного разбирательства «лох» чаще всего оказывается без квартиры и без денег, а продавец ищет нового покупателя...
•	доверенность заведомо фальшивая
В этом случае документ либо грубо фабрикуется (например, в Москве все необходимое, т.е. нотариальный бланк, печать нотариуса, образцы подписей последних, голографическую наклейку и спецчернила, можно купить за 300—500 у.е. или сделать заказ «под ключ»), либо мошенники вступают в преступный сговор с помощником или и.о. нотариуса и добиваются занесения записи о выданной доверенности в соответствующий реестр (такая «липа» пройдет стандартную проверку на подлинность). Кроме того, на практике часто встречаются лжедоверенности, заверенные не нотариусами, а должностными лицами, имеющими на это право в соответствии со ст. 185 ГК РФ (военнослужащих, из мест лишения свободы, из лечебных учреждений и т.д.). Правда, такие «доверки» сразу вызывают подозрение в подлинности, однако фармазоны не гнушаются и ими.
5.1.8.	Получение предоплаты
Мошенников, работающих по этим схемам, риэлтеры называют «авансовиками»: например, жертва дает «продавцу» недорогой квартиры аванс, а последний благополучно скрывается, обобрав аналогично еще десяток «лохов». Основные признаки этой незамысловатой аферы: явно заниженная цена объекта, требование большего аванса, чем принято на рынке (нормальными считаются суммы 20—50 тыс. руб. за объект стоимостью до 5 млн, 50—100 тыс.
252
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
за цену до 15 млн и до 30 тыс. за более дорогой); всяческое «оттягивание» продавцом момента оформления и окончательного расчета (чтобы собрать побольше клиентов). Другая разновидность «авансовой работы» (правда, привлечь организаторов этой схемы к уголовной ответственности по ст. 159 УК РФ не удается) — «беспроцентный кредиту населения», когда деньги берутся, незаконно удерживаются и отдаются лоху назад минимум через 3—6 месяцев или только по суду. Злоупотребляют этим чаще всего небольшие девелоперские фирмы (подробнее см. раздел 5 второй части нашей книги).
Также в последнее время на практике часто стала встречаться разводка под названием «просроченная предоплата». При составлении авансового договора (обычно со штрафными санкциями для покупателя) стороны оговаривают крайнюю дату и место совершения сделки (например, 17 мая 2013 г., в помещении банка «АКБ»). За день до этого, т.е. 16-го числа, продавец, наученный аферистами, «взволнованно» звонит покупателю и заявляет, что у него «тяжело заболела мама», и просит перенести сделку на послезавтра, т.е. на 18 мая. Покупатель чисто по-человечески, конечно, идет навстречу, за что в дальнейшем горько расплачивается: продавец и его представители появляются 17-го числа после обеда в офисе банка «АКБ», где либо в присутствии «местного» нотариуса, либо даже двух «очевидцев» составляется акт, что покупатель на сделку не явился... Предоплата при этом не возврашается на вполне законных основаниях.
Еще одна разновидность работы «авансовиков» (правда, уже в сговоре с бандитами) такова: жертве, которая имеет какие-то деньги, но явно неспособна за себя постоять, дается аванс (оформляется кстати, как задаток), а потом указанная сумма выбивается в двухдесятикратном размере под разными надуманными предлогами по принципу «была бы спина, найдется и вина» и «фраер ушастый конкретно ставится на счетчик».
5.1.9.	«Куклы» разных видов
Главный принцип работы фармазонов-кукольников: «Ловкое рук — и никакого мошенничества». Случаи вручения продавцу резаной бумаги, ломки купюр и других дешевых трюков мелкой шпаны практически не встречаются. Если же «лох» пожелает организова-расчеты вне банка (чаще всего жертву в этом случае приглашак^
Глава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
253
в специально снятый на несколько дней или даже часов роскошный «офис»), то в ход идут либо «супердоллары» (для продавца), либо фальшивый детектор валют (деньги покупателя-«лоха» через него пропускают, машинка начинает противно пищать (фальшивка!), и тут же разгневанные продавцы вызывают «полицию», т.е. переодетых в форму сообщников).
Еще один распространенный прием «кукольников» — подмена документов с настоящих на фальшивые. Завладевая таким образом подлинной «правоустановкой», мошенники успешно реализуют схему «чужая» или «многократная», минуя настоящих владельцев. Также в последнее время участились случаи «взятия на конверт» при составлении допсоглашений в банках — продавцу дают подписать один документ, а потом его подменяют на другой, по которому деньги снимает либо покупатель, либо подставной сообщник аферистов.
Еще одна разновидность «кукольной» работы — подмен расписок, выданных продавцом покупателю (особенно если их две: на заниженную сумму, указанную в договоре (1 млн руб.) и на «боковик», который оформляется в виде «отдельного обязательства»). При закладке денег в банковскую ячейку продавец в присутствии покупателя собственноручно пишет эти расписки, после чего передает их «своему» юристу или риэлтеру. После госрегистрации сделки «представитель» (а иногда, в самых наглых случаях, и сам продавец) передает покупателю взамен ключей от сейфа эти два документа, но уже написанные чужой рукой... В дальнейшем сделка признается недействительной по причине ее безденежности (подробнее об этом см. главу 6 нашей книги), или, как минимум, продавец в судебном порядке требует с покупателя дополнительно сумму, указанную в договоре, т.е. лишний 1 млн руб.
5.1.10.	«Риэлтерская шваль»
Так профессионалы называют мелких «маклаков», не гнушающихся суммами в 5—10 тыс. руб. с клиента. Эти деньги могут попросить за просмотр квартиры, которую никто не собирается продавать или сдавать, или за вхождение в мифическую компьютерную базу данных, или за сведение с «нужным партнером». Психологический расчет «швали» весьма точен — «где оборачиваются лимоны, там штуки не считают», и обманутые клиенты в подавляющем большинстве случаев не станут качать права.
254
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
АГЕНТСТВО ПО ОБЪЕМУ ДЕНЕГ
Наш читатель А., иногородний студент одного из московских вузов, решил распрощаться с надоевшим общежитием и занялся поисками съемной квартиры. Купив номер газеты с объявлениями, А. обнаружил заманчивое предложение — хозяйка двухкомнатной квартиры как указывалось, часто бывавшая в разъездах, сдавала одну комнату, а вместо платы за нее просила лишь вовремя поливать цветы и стирать пыль с книг обширной библиотеки. Студент тут же позвонил по этому объявлению.
Ему вежливо ответили, что с хозяйкой квартиры можно связаться через агентство, находящееся в центре города. А. нашел эту фирму, располагавшуюся в маленькой комнатушке. Милая девушка заверила, что он может твердо рассчитывать на заинтересовавшую его комнату, но только прежде необходимо заключить договор с их конторой на информационные услуги стоимостью 1200 рублей.
Видя сомнение клиента, девушка при нем набрала номер хозяйки той самой квартиры и передала трубку А. Нина Павловна — так звали женщину — предложила ему подъехать к семи часам вечера, предварительно позвонив. Решение жилищной проблемы казалось настолько близким, что А. с легким сердцем выложил деньги за бумажку с телефоном. Но ни в этот день, ни на второй он так и не смог дозвониться до мифической Нины Павловны: трубку никто не снимал.
А когда он раскрыл очередной номер злополучной газеты и вновь обнаружил объявление, где предлагалась та же комната с библиотекой и цветами, ему стал ясен механизм работы «агентства». Студент опять г юехал в фирму и объявил о своем желании расторгнуть договор. Однако деньги ему, разумеется, не вернули: ведь «информационные услуги» были оказаны.
«Ар1ументы и факты»
О подобных действиях, являющихся разновидностью «относительно честных способов отъема денег у населения», более подробно рассказано в разделе 5.3 нашей книги.
5.1.11.	Лжеобмены и лжерасселения
В главе 3 второй части нашей книги у нас пойдет речь о том. что риэлтеры классифицируют обмены на натуральные (квартира на квартиру или другое имущество) и альтернативные (квартира продается, т.е. меняется на всеобщий эквивалент — деньги, а затем покупается другая). Кроме того, обмены бывают неравноценные (коммерческие), когда одна из сторон получает доплату, и равноценные — всевозможные съезды, разъезды, цепочки, когда доплата не передается, а сами риэлтеры работают за гонорар. С юридической точки зрения существуют три схемы оформления обмена: двух частных квартир друг на друга (мена), двух неприватизированных или находящейся в собственности на неприватизированную (последняя схема, кстати, наиболее сложная
Глава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
255
для проведения, но, с другой стороны, наиболее «зараженная» аферами).
Итак, основные виды мошенничества при обмене:
•	под сорванную сделку
Когда жертва дает согласие на обмен на очень выгодных условиях или когда аферисты получают с «лоха» деньги, сделка вдруг «резко срывается»;
•	отказ от завершения обмена
В случае неравноценного обмена одна из сторон, получившая доплату или иные блага от оппонентов, либо не является за обменным ордером (после 01.03.2005 г. — на подписание нового договора соцнайма) или на регистрацию, либо отказывается сниматься с регистрационного учета (выписываться).
•	продажа неприватизированного жилья
Эта схема чаще всего организуется нанимателями муниципального жилья, вступившими в преступный сговор с аферистами или находящимися под контролем последних.
На потенциального покупателя «неприватки» сначала фабрикуют подложный договор соцнайма муниципальной квартиры в бараке где-нибудь в Ново7Долбунове или Зуеве-Кукуеве, потом в соответствии со ст. 72—75 ЖК РФ оформляется договор обмена этих помещений, и новоиспеченный «наниматель» столичной жилплощади прописывается в продаваемую квартиру (комнату), заключая новый договор соцнайма на свое имя. После окончания расчетов «потерпевший» продавец, которого фактически «выписали в воздух» (барак в забытом Богом рабочем поселке или полуразрушен, или вообще не существует), подает исковое заявление в суд о признании обмена недействительным (подробнее об этом у нас пойдет речь в главе 6) и гарантированно выигрывает дело. Деньги же «лоху»-покупателю, естественно, никто не вернет.
•	лжеальтернатива
Альтернативные обмены (двойные купли-продажи) гораздо сильнее подвержены воздействию мошенников, ведь в этом случае можно кинуть «лоха» и при продаже его квартиры, и при покупке другой, а на кону стоит не доплата, а полная стоимость обмениваемой жилплощади. Характер афер в этом случае мало отличается от того, о чем шла речь выше.
•	лжерасселение (лжеразъезд)
Это одна из самых «денежных» афер на квартирном рынке, поэтому фармазоны планируют и проводят ее особо тщательно.
256
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
По газетным объявлениям или путем распространения собственной рекламы аферисты находят жильцов (коммунальной или отдельной) квартиры в престижном районе и хорошем типе дома, желающих разъехаться (сами мошенники представляются либо риэлтерами, либо покупателями).
Лжерасселение заключается в том, что фармазоны предлагают жильцам коммунальной квартиры очень хорошие варианты разъезда и после их согласия оформляют сделку так, что бывшая коммуналка продается абсолютно законно, а меньшие квартиры для жильцов приобретаются по схемам 1 (чужие) или 2 (многократные) В результате несчастные граждане оказываются на улице (отстаивать свои жилищные права через суд бесполезно — ведь бывшая коммуналка была продана без нарушений), а аферисты получают с покупателя 10 млн руб., и более.
5.1.12.	Продажа «недоквартир»
Указанная схема мошенничества, появившаяся несколько лет назад в Сочи и в дальнейшем распространившаяся на Подмосковье, включая территории «новой Москвы», заключается в том, что на земельном участке, предназначенном для индивидуального жилищного строительства или садоводства (а иногда - и для ведения личного подсобного хозяйства), незаконно возводится многоэтажный (до 8 этажей включительно, обычно 3—5) многоквартирный дом, в которо жилплощадь (отдельные изолированные блоки, которые риэлтера на жаргоне уже назвали «недоквартирами») продаются как доли в праве. Например, в таком объекте 20 псевдоквартир, и потенциальн й собственник получает Свидетельство о госрегистрации на 1/20 (точнее 5/100) долей в праве на весь дом. Естественно, такая «самодеяте ность» застройщика противоречит ныне действующему жилищное и градостроительному законодательству, и подобный самострой подлежит сносу по решению суда. Деньги же обманутым «лохам» никт естественно возвращать не собирается (обычно организаторы так аферы скрываются или уезжают на ПМЖ за границу).
5.1.13.	Искусственное признание сделок недействительными
На сегодняшний день эта афера (на жаргоне риэлтеров ш нуемая «признанной») является самой квалифицирована интеллектуальной и изощренной. Суть ее заключается в том.
-зва 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
257
«делка совершается таким образом, чтобы в дальнейшем ее было ко признать в судебном порядке недействительной с неполной  усторонней реституцией (т.е. продавцу возвращается назад квартира, покупателю — денежная сумма, указанная в договоре). Собака зарыта здесь в том, что по документам цена в 2—20 раз ниже, чем -а самом деле передал продавцу покупатель (обычно в договоре казыкается сумма в пределах 1—2 млн. руб. Более подробно о при-ании сделок недействительными и методах защиты от этого речь пойдет ниже (см. раздел 6.2).
5.2.	Психологические приемы аферистов и вымогателей
В предшествующем разделе мы рассмотрели основные виды жилищных афер «по существу», т.е. как они организуются и проводятся. Но все-таки главное для фармазона — не только продумать ^хему преступления, подобрать «реквизит» и распределить роли, о и втереться жертве в доверие, убедить человека в том, что предлагаемая схема «сделки» выгодна и безопасна, что ее «участники» т.е. аферисты) честные и порядочные люди, а потом жестоко «лоха □азвести», т.е. жертву обмануть.
В подавляющем большинстве случаев мошенник выбирает при работе с клиентом манипулятивный стиль общения: для него жертва — соперник в игре, которую обязательно надо выиграть, т.е. получить выгоду: сначала — психологическую, а в перспективе — материальную. При этом выявляются и «схватываются» слабые места в характере «лоха» (один человек очень жаден до денег, другой покупается на дешевую лесть, третий мнит себя Наполеоном наших дней — у каждого «шизика», как известно, есть свой пунктик...), после чего манипулятор, улавливая первые психологические реакции собеседника, старается внушить ему постулат « Ты — честный, и я — честный. Давай держаться друг друга». При этом тактика общения постоянно меняется: схемы воздействия на клиента, не приносящие успеха, отбрасываются, и мошенник переходит к другим, взятым из его богатого арсенала.
Иногда с «фраером ушастым», особенно если тот является владельцем дорогого имущества или желает приобрести таковое, работают несколько мошенников (в криминалистике это получило название «явная преступная группа»). В ней четко распределены роли: «бригадир», или «гендиректор» (т.е. организатор, мозговой центр преступления, сам находящийся в тени и с клиентами не ра
258
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ботающий), «нижние» (непосредственные исполнители) и «верхние» (обычно коррумпированные госслужащие, осуществляющие прикрытие операции). Из числа «нижних» дополнительно выбирается «просто директор» — наиболее презентабельный и общительный человек, который непосредственно «беседует» с жертвой. Очень часто подобная группа является скрытой, или латентной (на «поверхности» находится только «директор», который в большинстве случаев имеет подложные документы и после совершения преступления «ложится на дно», т.е. скрывается).
Давайте более подробно рассмотрим основные психологические приемы, которые мошенники могут применить против Вас.
5.2.1.	Дешевый сыр — только в мышеловке!
Этот прием встречается на практике чаще всего: аферисты предлагают либо купить (снять) у них объект по более низкой цене (в среднем со скидкой 10—15% от среднерыночной); либо приобрести у жертвы жилплощадь без торга (или торг проводится «для видимости»); либо следуют предложения по очень выгодным условиям совершения сделки (или предлагаются такие «натурдоплаты». как бесплатный ремонт, переезд и оформление за их счет, обещания оставить мебель и вещи). В нашем народе практически неистребима тяга ко всевозможной «халяве», поэтому реализовать на практике старый воровской принцип «жадность фраера погубит» даже для начинающих фармазонов большого труда не составляет.
Если Вы, уважаемый читатель, столкнулись на практике с такими заманчивыми предложениями, то советуем мысленно остановиться, сосчитать в уме до ста и трезво взвесить: с какой такой стати Ваш оппонент проявляет благотворительность? На рынке недвижимости (и не только) уже много лет назад сложилась методика определения реальных (подчеркиваем: реальных, а не называемых Вами или Вам) цен на объекты, и любой гражданин купив ряд специализированных газет и журналов (в Москве это «Из рук в руки», «Недвижимость и цены» и другие), вполне может их определить (назначить).
Первый сигнал об опасности в подобной ситуации поступае из подсознания: появляется ощущение, что Вам очень крупн повезло. Мошенник же, заметив, как у жертвы «загорелись глаза» (или изменился голос в телефонной трубке), дальнейшими психологическими манипуляциями обычно доводит дело до конца. Во
-ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
259
эчему очень важно в такой ситуации рассказать о поступившем интересном предложении» руководству, а также проконсультироваться с заслуживающими доверия специалистами — независимыми юристами (последнее, естественно, следует делать анонимно, не называя конкретных адресов, телефонов и цены сделки). Старший товарищ, неглупый и чуткий, которому Вы доверяете, слегка остудит Ваш пыл, после чего можно будет приступать к проверке чности оппонента и его заманчивых предложений (подробнее том, как это делают профессионалы, речь пойдет в разделе 6.1).
5.2.2.	«Спешка нужна в двух случаях...»
Правильно — при ловле блох и при поносе, но никак не при совершении сделок с недвижимостью. Этот довольно часто встречающийся прием используется аферистами в сочетании с предыдущим: «Я продаю свою квартиру дешево, потому что деньги нужны еще вчера...» Если Вы, уважаемый читатель, столкнетесь с подобным поведением оппонентов, то, прежде чем принимать решение, уделите особое внимание выяснению мотивов сделки, т.е. почему люди желают расстаться со своей недвижимостью (или приобрести ее).
Все мотивы можно условно разбить на две группы: чрезвычайные и плановые:
•	чрезвычайные мотивы
Это действительно те жизненные ситуации, когда сделку нужно совершать очень быстро. По частоте появления их можно ранжировать так: альтернатива (оппоненты продают свою недвижимость, чтобы приобрести другую, и те партнеры поставили жесткие условия по срокам); тяжелая болезнь (кто-то из членов семьи серьезно заболел, нужны деньги на операцию или на лечение за границей, для этого жилплощадь и продается); возврат долга (« Взял у друга взаймы, а теперь он прислал бандитов, а те врубили счетчик»); конфликт с законом (кто-то из родственников совершил преступление, деньги нужны на взятку судье, на адвоката или на «отмазку» от милиции или потерпевших); отъезд на ПМЖ («Хочу получить деньги за свою квартиру сам, а самолет уже через три недели»)', автоавария («Слегка помял дорогую иномарку, а ее хозяева — бандиты») и ряд других;
•	плановые мотивы
В этом случае граждане, совершающие сделки, никуда не спешат: приобретатели осматривают большое количество объектов и придирчиво их выбирают, продавцы называют цену выше рыночной
260
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(с возможностью небольшого торга) и долго, иногда годами ждут «адресных» покупателей. В этом случае именно к продавцам может быть применен прием «дешевый сыр» (см. выше).
БЬЮТ НА ЖАЛОСТЬ...
Вот один из примеров грязной и циничной работы аферистов-беспредельшиков по «срочной» продаже квартиры.
Покупателя привели смотреть квартиру, которая «срочно продавалась» по очень низкой цене. Хозяйку изображала молодая женщина — сообщница фармазонов, которая в присутствии «лоха» расплакалась и сказала, что квартира «продастся потому, что у ребенка обнаружен рак крови и требуется дорогостоящая операция за границей». Спектакль был разыгран столь умело, что покупатель, по его словам, сам чуть не разрыдался. В дальнейшем он все-таки обратился в службу безопасности одного из агентств и попросил все проверить. Естественно, афера всплыла, но квартира к тому времени была уже «продана» аж двум разным «лохам».
Соб. инф.
* * *
Итак, на что нужно обращать внимание, если оппоненты по сделке предлагают «поторопиться»? В первую очередь — на сроки: к моменту выхода этого издания (конец 2012 г.) минимальное время, затрачиваемое на «сверхсрочное» оформление варианта, составляло 3—5 календарных дней. Конечно, можно сыграть с партнером и в «русскую рулетку» — на практике бывали случаи, что «лох» отдавал аферистам примерно половину рыночной стоимости объекта еше до начала оформления (фармазон заявлял примерно так: «Квартира стоит 5,5млн, я ее отдаю за 5, а если через три дня будет 4, то соглашусь и на них...»). Следующий очень важный момент — выяснение истинных мотивов «срочной» продажи. Если Вы зададите вопрос «в лоб»: «Почему так дешево и срочно?», то ответ нормального человека (или афериста-аса) будет нейтральным: «Очень нужны деньги». Постарайтесь в процессе психологической работы «разговорить» оппонента (как это делается, подробно разъяснялось в ранее изданных книгах серии «Сделки с недвижимостью»)* и все полученные от него сведения тщательно перепроверить, причем не обращая вниманг на искусно создаваемый партнером цейтнот: «Мы ни за кем не гонима если у вас есть другие покупатели, флаг им в руки...»
* В. Г. Шабалин. Сделки с недвижимостью на первичном и вторичном рынках в вопрс-сах и ответах. 17-е изд., перераб. и доп. М.; Филинъ, Омега-Л, 2014 г., 796 с.
’~ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
261
На практике встречается и другое — продавцы или арендодатели 'ъекта сами начинают рассказывать Вам о постигших их чрез-ычайных обстоятельствах (Вы их за язык не тянете), при этом называют всевозможные документы (историю болезни, билет - _ самолет, постановление следователя и т.д.), причем делают это ; сьма эмоционально (хороший мошенник — всегда хороший артист). Такое поведение оппонентов должно настораживать, особенно если следует предложение сразу же внести какую-либо сумму в каче-тве аванса. Так что не спешите верить, не спешите действовать, руководствуйтесь старым чиновничьим принципом: «дело должно ылежаться».
5.2.3.	«Сам я лох...»
В этом случае аферист изображает из себя полного незнайку, т.е. человека, вроде бы слабо представляющего правила игры на рынке, затрудняющегося назвать стоимость объекта (на вопрос типа «Ваша начальная цена?» следует ответ: «А сколько Вы дадите денег?»). Мошенник, применяя подобный прием, чаще всего маскируется под следующие психологические типажи: «малограмотный клиент» (деревенщина, кишлачник, сельпо) — гражданин очень низкого образовательного уровня; «рафинированный интеллигент» (образованщина) — наоборот, человек умный и воспитанный, но находящийся «выше всей этой житейской грязи»; «свободный художник» — взъерошенный и неприкаянный деятель искусств или изобретатель вечного двигателя; «инвалид умственного труда» (про-шляк) — человек, при советской власти занимавший устойчивое положение в обществе, но сейчас оказавшийся на дне жизни. Кроме того, аферист может изображать из себя представителя богемы, священника, алкоголика или наркомана. При общении с подобным «клиентом» жертва обычно утрачивает бдительность. Верный признак того, что Вы попались на подобную уловку — подсознательное желание «закончить сделку побыстрее» и «лоху» ничего лишнего не платить (т.е. его кинуть). Если вдруг подобные шальные мысли появились у Вас в голове — будьте внимательны: спорный вопрос, кто кого на самом деле обманет... Разновидностью подобной схемы является подход «святее папы римского».
В этом случае мошенник изображает из себя очень въедливого и дотошного клиента, который проверяет и перепроверяет все полученные от Вас сведения сверх всяких разумных пределов. Такое
262
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
свое поведение человек мотивирует тем, что «меня уже четыре раза пытались обмануть». Жертва снова утрачивает бдительность — мол, зачем собирать информацию еще, если все и так троекратно перепроверено, да и оппонент боится меня гораздо сильнее...
5.2.4.	«Грубая лесть приятна...»
Часто в процессе общения с оппонентом Вы можете столкнуться со «статусными манипуляциями», когда партнер ненароком завышает Ваше положение и место в сделке, а также подлинные или мнимые заслуги, достижения, личные и профессиональные качества. У опытного афериста подобные «пассы» начинаются с повышенного внимания к Вашей персоне — вместо обсуждения деталей сделки манипулятор ненароком переходит к разговору «за жизнь» или даже на отвлеченно-философские темы. Далее в ход могут пойти попытки оказать Вам какую-либо услугу (или совершенно необременительная просьба о таковой), установление общих знакомых или социальных групп (землячество, служба в «одном полку», учеба или работа в том же институте или отрасли). В результате этого партнер переходит к банальной лести, а также сближению по принципу «Мы с вами одной крови — ты и я...»
Контрманипулятивная тактика в этом случае проста — подарите аферисту шнурок, на котором он впоследствии и удавится: сделайте вид, что грубая лесть Вам приятна. Противоположная сторона будет предпринимать дальнейшие усилия в «верно выбранном» направлении, но это уже будет игра в кошки-мышки наоборот.
5.2.5.	Панибратство, или «любовь с первого взгляда»
Когда используется манипулирование личным обращением, аферист изображает из себя этакого рубаху-парня: вовремя и уместно переходит на «ты», предлагает выпить за дружбу, дешево льстит В дальнейшем в голову жертвы внедряется принцип: «Ты—хороший ия—хороший». И как только Выпредпримете первые попытки проверить личность Вашего «дружбана» или «боевой подруги» и документы по сделке — тот (та) искренне огорчается: «Я к тебе со всей душой — а ты...» На этом и строится весь расчет—зачем приставать к интересному и честному человеку со своими мелочными придирками?
Если партнер по сделке — лицо противоположного пола, то аферист (или аферистка) может изобразить безумную влюбленность.
лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
263
воспылать этакой африканской страстью к жертве. Разводятся на такую мульку даже люди с вполне устроенной личной жизнью. В более сложных случаях, когда с лохом (или лохиней) работает группа мошенников, то смазливая девочка (или «мальчик-колокольчик») может быть специально приставлена к жертве (вспомните сцену из «Бриллиантовой руки»: — Кейва?Хаза?Клиент?Гонорар...). Так что если Вы видите «явно заинтересованное поведение» со стороны оппонента — не спешите обольщаться по поводу своих мужских (женских) достоинств: флирт может быть оплачен.
* * *
Рекомендации в этих случаях очевидны — держите дистанцию! При работе на рынке недвижимости принято обращение «на Вы» и по имени-отчеству, вне зависимости от пола, возраста и имущественного положения. А пить на брудершафт или закручивать роман все-таки лучше после совершения сделки и окончательного расчета: для этого идеально подходит момент подписания акта приемки-передачи (см. подраздел 4.4.1).
5.2.6.	«От обратного...»
В этом случае фармазон представляется действующим или бывшим сотрудником правоохранительных структур (милиции, госбезопасности, прокуратуры или налоговых органов), иногда показывает «служебное удостоверение» или нарочно забывает на просматриваемом объекте портфель или папку с «документами». При обработке жертвы он начинает подробно рассказывать Вам все то, о чем написано в этих главах — как мошенники обманывают доверчивыхлюдей, причем для правдоподобия приводит примеры «из собственной практики» или называет фамилии высокопоставленных руководителей: «Яс Куликовым в 80-х годах вместе работал в 5-м отделе МУРа». Психологический расчет «лжесотрудника» весьма прост: раз человек об этом (схема мошенничества) заранее говорит, значит, сам так делать никогда не станет.
О взаимоотношениях с подлинными или мнимыми представителями силовых или проверяющих структур у нас еще пойдет речь в главе 9, но проще всего сделать так: позвонить или прийти в соответствующее учреждение (подразделение, отдел) и поинтересоваться насчет личности «сотрудника». Бояться здесь нечего: Ваши действия вполне законны и естественны, если, конечно,
264
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ЧТОБЫ УСЫПИТЬ БДИТЕЛЬНОСТЬ ВЛАДЕЛЬЦЕВ КВАРТИР, МОШЕННИЦА-РИЭЛТЕРША ОСТАВЛЯЛА ЗАЛОГ В ТЫСЯЧУ ДОЛЛАРОВ
Поисками мошенницы, продававшей квартиры москвичей за... одну тысячу долларов, озабочены сейчас сотрудники столичной милиции.
Как стало известно «МК», на след 27-летней приезжей из Украины вышли оперативники отдела по экономическим преступлениям УВД Северо-Восточного округа. Главным оружием аферистки было ее личное обаяние. По различным объявлениям эта дама находила горожан, собирающихся продать жилплощадь. Придя в гости и одарив хозяев квартир (в основном это были мужчины) ослепительной улыбкой, женщина предлагала за небольшие комиссионные помочь в операциях с жильем. А чтобы у доверчивых граждан отпали всякие сомнения, преступница оставляла в залог 1 тысячу долларов. После этого москвичи спокойно отдавали ей все нужные документы: паспорта, домовые книги и т.д. Обманщица составляла липовую генеральную доверенность на право продажи квартиры, шла с документами в ЖЭК и благополучно выписывала хозяев, а «освободившиеся» квартиры сбывала по заниженным ценам.
Кстати, новые хозяева жилья покупали его вовсе не для того, чтобы там жить — скорее для дальнейшей перепродажи. Они даже не появлялись по этим адресам, и облапошенные горожане продолжали спокойно жить в своих квартирах, не подозревая, что формально уже давно являются бомжами. Обман раскрывался только тогда, когда, устав ждать вестей от «риэлтерши», москвичи отправлялись в ЖЭК или паспортный стол, чтобы получить новые документы взамен отданных аферистке. Здесь их и постигало ужасное разочарование Так, один пострадавший через суд сумел восстановить только прописку у отнятой жилплощади у станции метро «Бабушкинская», но не свои права на нее. И теперь в этой квартире прописаны абсолютно незнакомые друг другу люди: законный владелец и те, кому ее продала мошенница. По некоторым данным, аналогичные преступления числятся за украинкой в Южном округе Но полный список жертв можно будет составить лишь после ее ареста — пока дама успешно скрывается от милиции.
«Московский комсомолец»
Вы объясните цель своего визита (в случае чего будет оказана необходимая помощь по задержанию афериста). Кроме того, можно попытаться дозвониться до «важных людей», чьи имена были названы (подробнее об этом — в подразделе 5.2.8).
5.2.7.	«Люди гибнут за металл...»
Приходилось ли Вам, дорогой читатель, видеть перед своими глазами большую сумму наличных денег, которые, по логике вещей, скоро станут Вашими? Вспомнили свои ощущения? Деньги не только портят человека, но и отключают у многих внутренние тормоза. А дальше — уже дело техники: хочешь иметь эту пачку в своем кармане — делай, как я предлагаю...
Аферисты могут продемонстрировать «издалека» крупную сумму денег, которая у них имеется для совершения сделки (на самом
’-ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
265
зеле это «правильно» запечатанная в целлофан резаная бумага), дгьявить «супердоллары» разного уровня и качества изготовле--гия, положить подлинные купюры «на стол» (типа «подпишешь документы — забирай аванс») или действительно внести «задаток».
Способы защиты от этого весьма просты: даже если деньги очень-очень Вам нужны, не поддавайтесь на провокацию! (Кстати, аферист, демонстрируя купюры, в большинстве случаев говорит, что у него есть другие клиенты.) Особо осторожным и предусмотрительным надо быть тогда, когда оппонент «напротив денег» требует либо подписать договор или акт приемки-передачи (естественно, на кабальных условиях для жертвы), либо внести «в залог» правоустанавливающие документы на объект.
5.2.8.	«Важный человек» (важняк)
В случае реализации этой схемы аферист (вместе с соучастниками) представляется жертве «государственным мужем» — депутатом, генералом, сановником или даже иностранным дипломатом. Конечно, «важняка» жертве показывают максимум два-три раза, все переговоры от его имени ведут «помощники» и «референты». Для совершения подобной аферы, безусловно, требуется реквизит — представительский автомобил ь с «флажком» на номере или капоте, «кабинет» в государственном учреждении (или соответствующая табличка на фасаде здания), роскошный офис «помощников» и «референтов». Конечно, такие аферы встречаются чаще при обмане бизнесменов средней руки (на рынке недвижимости — при операциях с нежилыми помещениями, в строительстве и при покупке элитного жилья и коттеджей). Очень часто, чтобы сэкономить на реквизите, фармазоны покрывают сделку завесой жуткой секретности типа «Еслиузнает пресса, что Козел Иванович покупает такую усадьбу...» или предлагают «жертве» моментальное решение всех его проблем в государственных органах, типа «Попросим шефа, он сможет организовать звонок в администрацию президента...».
Конечно, проверить личность «важняка» представляется делом весьма затруднительным (даже профессиональные службы безопасности за подобные «заказы» часто не берутся), но с «помощников» вполне уместно потребовать документы и провести стандартную проверку их самих, офиса, автомобилей и всего прочего показанного «реквизита» (как это делается, смотрите в главах 6 и 8 нашей книги). Можно, например, использовать такой способ: узнав
266
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
телефон секретариата подлинного «шефа» (т.е. руководителя, чья фамилия называлась), позвонить туда и спросить, нет ли в настоящий момент в приемной «референта Имярек». Представьте, что Вы услышите в ответ: «А кто это такой?»
5.2.9.	«Хороший, плохой, злой...»
Этот прием взят фармазонами из хорошо им известной милицейской практики, когда допрос подозреваемого или обвиняемого ведут по очереди «злой» и «добрый» следователи. На встречу с жертвой обычно приходят двое, например «хозяин квартиры» и его «друг детства», решивший на сделке немного подзаработать. «Хозяин» в этом случае изображает из себя «злого»: после любого Вашего законного требования о проверке он начинает неадекватно себя вести и нагнетать тревожность своими экстраординарными реакциями— грубить, сквернословить и топать ногами. «Добрый» же друг вроде бы принимает Вашу сторону, успокаивая «злого» репликами типа «Володя, ну зачем ты так, ведь человек тоже должен убедиться, что с документами у нас все в порядке...» В завершение «первого действия» подобного спектакля «злой» уходит, бросая последнюю реплику «доброму» типа «Ну раз ты такой умный, то разбирайся с ними сам...». После этого происходит подмена субъекта сделки — «добрый доктор Геббельс» подходит к Вам и говорит: «Володя — очень тяжелый в общении человек, я его знаю тридцать лет, если Вы в чем-то сомневаетесь, я готов взять все на себя — вот мой паспорт, прописка, у меня трое детей, поехали ко мне домой...» В конце концов жертву бессовестно разводят, после совершения мошенничества «добрый» скрывается, а «злой» заявляет Вам, что его аналогично обманули. Возможная разновидность подобного фиглярства — в качестве «доброго» пытаются сделать Вас — партнеры по сделке начинают орать друг на друга, и психологически неопытная жертва пытается их примирить. Далее «артисты» действуют по принцип} помойного бакланья: «кторазнимает — того и бьют»...
Зашита от подобных «фокусов» весьма проста — вести все переговоры с настоящим собственником, каким бы «злым» или «плохим» он ни был, а если вместо последнего выступает «друг» или «поверенный», то настаивать на личной явке владельца к нотариус} и на регистрацию (ни при каких обстоятельствах не соглашаться на оформление по доверенности). Деньги, естественно, передаются только юридическому собственнику.
-ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
267
5.2.10.	«В два смычка»
Эта группа приемов рассчитана на разводку психологически -еопытных посредников по сделке: сначала Вам по рекламному "елефону звонит «продавец» недвижимости, а на следующий день • а иногда и за день до этого) — «покупатель», которому именно зкой объект и нужен.
Если Вы, уважаемый читатель, начинающий посредник ja рынке недвижимости, то стоит остерегаться такой простенькой незамысловатой аферы: Вам звонит «продавец» квартиры и назначает за нее вполне приемлемую цену. В тот же день или наза-зтра звонит «покупатель», которого как раз интересует похожая квартира в том же районе. Вы везете «покупателя» смотреть — тот «железно» соглашается, только говорит, что предоплату внесет завтра-послезавтра. Вечером этого же дня Вам звонит «продавец» и говорит, что нашел другого покупателя, и тот готов сразу внести аванс. При этом лжепродавец утверждает, что он — порядочный человек: раз договорился первым с Вами, то готов еще два-три часа подождать. Вы звоните своему лжепокупателю — и выясняется, что он уехал на дачу, а мобильный недоступен...
Таким образом посредника «раскручивают» на то, чтобы он внес предоплату из своего кармана. На следующий день возвращается лжепокупатель и говорит, что передумал. Деньги «лоху»-посреднику на вполне законных основаниях не возвращаются («аванс» при этом берется строго на месяц, чтобы Вы не смогли найти настоящего покупателя, ведь в 90% случаев квартира на самом деле не продается).
□ ВНИМАНИЕ! НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕЛЬЗЯ ВНОСИТЬ КАКОЙ-ЛИБО ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ПЛАТЕЖ (АВАНС, ЗАДАТОК, ЗАЛОГ) ЗА ТРЕТЬЕ ЛИЦО ИЛИ ДЕЛАТЬ ДЕНЕЖНОЕ ПОРУЧИТЕЛЬСТВО ЗА НЕГО, ДАЖЕ ЕСЛИ ЭТОТ ЧЕЛОВЕК -ВАШ БЛИЖАЙШИЙ РОДСТВЕННИК! Также категорически не рекомендуется быть «гарантом сделки», т.е. помогать перевозить, хранить или даже держать в руках чужие документы или деньги — потом окажется, что их подменили, и попробуйте докажите, что это сделали не Вы, а верблюд.
5.2.11.	«Роскошь и интеллект»
Когда группа мошенников организует крупную аферу (чаще всего против жильцов большой коммуналки, свежеиспеченных
268
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
КЛИЕНТЫ ЗВОНИЛИ ПО «ПРАВИЛЬНЫМ» ТЕЛЕФОНАМ В ПОДСТАВНУЮ ФИРМУ
С весьма оригинальным и хорошо организованным мошенничеством столкнулись сотрудники ОБЭП УВД Дарницкого района Киева. Как сообщили корреспонденту «Фактов» в пресс-центре ГУВД столицы, преступная группа, возглавляемая Дмитро С. — бывшим соучредителем и коммерческим директором строительной фирмы «П» (уволившимся из нее в прошлом году и организовавшим свое «дело»), открыла фактически фирму-двойник и в течение 5 месяцев собирала с доверчивых граждан деньги на квартиры в домах, которые действительно строились и продавались АО «П». Конечно, подобных случаев за последние годы было зафиксировано немало, но оригинальным «ноу-хау» явился тот факт, что им удавалось на несколько часов в день переключать на себя рекламные телефоны подлинного «П» (офисы обоих компаний — оригинала и двой-
ника — находились в одном здании, и руководители настоящего АО «П» знали о деятельности С., бывшего до этого одним из учредителей и совладельцев «оригинального» АО). Далее все происходило по хорошо известному сценарию: клиентов вели на стройплощадку, показывали их будущие квартиры, после чего заключали «инвестиционные контракты» (внешне неотличимые от подлинных) и получали деньги.
По данным ОБЭП, С. и компания обманули подобным образом 69 физических и юридических лиц (некоторые организации покупали по нескольку квартир оптом) и получили за торговлю воздухом около 9,2 млн гривен (1,7 млн долларов), после чего скрылись. Не исключено, что в ближайшее время С. попытается организовать нечто подобное в Харькове и Днепропетровске, а также, возможно, в Москве и Петербурге.
«Факты», г. Киев
наследников дорогой недвижимости или недалеких собственников нежилого помещения), то они (аферисты) на несколько дней снимают роскошный офис со всей инфраструктурой в престижном бизнес-центре (например, в Москве это можно сделать за 100—200 $ на срок от четырех часов), привозят туда клиентов на дорогом автомобиле (также взятом напрокат с почасовой оплатой), изображают из себя богатых, преуспевающих и одновременно мягких и интеллигентных людей, которые сыпят, как из рога изобилия, умными мыслями цитатами, суждениями. Доверчивому «лоху» кажется, что все так и есть на самом деле.
5.2.12.	«Копия лучше оригинала...»
Этот прием работы фармазонов очень похож на предыдущий: разница заключается в том, что мошенники представляются от имени солидной риэлтерской или девелоперской фирмы, имеющей устойчивую репутацию на рынке. Чаще всего мозговым центром подобной аферы является бывший (или иногда действующий) сотрудник организации-«оригинала», имеющий доступ к служебным
-ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
269
документам. Встречаются случаи, когда руководство фирмы знает существовании «двойника» и имеет определенную долю с этого, хотя факт подобного преступного сговора сторон практически -едоказуем.
Способов защиты от явно организованной мошеннической руппы, выдающей себя за законно действующее юридическое тицо, разработано в российской бизнес-практике немало. Более подробно об этом пойдет разговор в главе 8.
* * *
Квалифицированная защита от психологических приемов, о которых шла речь выше, требует от человека большой выдержки и в отдельных случаях специальной «антиманипулятивной» подготовки — практика показывает, что даже зрелые люди, имеющие к тому же солидный опыт руководящей работы или практического общения, попадаются на те нехитрые разводки, которые рассматривались в этой главе. Конечно, поняв, кто перед Вами, можно попытаться «переиграть» мошенника, но более рационально в подобном случае «выйти из игры», т.е. либо прекратить под благовидным предлогом общение с аферистом (если, конечно, не переданы или не получены какие-либо денежные средства), либо сделать так, чтобы фармазон «сам отвял». Об этом, в том числе, пойдет речь в следующих главах (6—8).
5.3.	Жилищные лохотроны
В этом разделе мы будем рассматривать схемы, которые по своей сути являются мошенничеством, т.е. приводят к обману граждан путем злоупотребления доверием, однако они задуманы и исполнены таким образом, чтобы организаторов афер невозможно было привлечь к уголовной ответственности по ст. 159 УК РФ. К великому сожалению для порядочных людей, на рынке недвижимости, особенно при покупке новостроек, таких схем «честного отъема денег у населения» существует великое множество, и рассчитаны они в первую очередь на доверчивых простаков, до сих пор верящих щедрым посулам очередных внуков Остапа Бендера и забывающих при этом старинные житейские принципы про дешевый сыр, дырку от бублика и жадного фраера. Давайте более подробно рассмотрим наиболее распространенные из подобных схем — начнем с тех, которые провести проще всего, затем перейдем к аферам, для реализации
270
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
которых требуется более высокая степень организации преступного сообщества (например, открытие юридического лица, получение лицензии, наем персонала и т.д.)- Кроме того, мы уже рассматривали схемы «дополнительного» отъема денег, которые практикуют хозяйствующие субъекты (чаще всего строительные фирмы) для повышения прибыльности своего бизнеса в сфере недвижимости.
5.3.1.	Покупка базы данных
В рекламных газетах очень часто мелькают такие объявления: «Без посредников! Предлагаем базу данныххозяев, сдающих свои квартиры. Более 3000 адресов» или «Информационный центр. Широкий спектр услуг по подбору нежилых помещений от собственников». Позвонившему «лоху» предлагается за небольшие деньги (по квартирам — 3000 руб., по нежилыми объектам — 5 тыс.) купить список телефонов непосредственно арендодателей или продавцов (в рекламе подобных контор всегда фигурирует слоган «без посредников»). Когда Вы начинаете его (список) обзванивать, то понимаете, что приобрели «осетрину второй свежести» — 70—80% вариантов уже проданы или сданы, оставшиеся же выставляются по очень высоким, «заоблачным» ценам. Предъявлять какие-либо претензии к «информагентству» бесполезно: Вы купили у них конкретный товар (базу данных) за устроившую Вас цену, воспользовались предоставленными сведениями, так что деньги назад никто не вернет.
Другая разновидность подобной аферы — выставление в рекламных объявлениях квартир, офисов и магазинов по явно заниженным ценам. Когда «жадный фраер», т.е. потенциальный клиент, клюет на выставленную приманку, то ему опять предлагают купить «базу данных без посредников», в которой якобы есть варианты, продаваемые или сдаваемые по такой низкой цене. Смеем Вас уверить — в реальности, естественно, их не существует.
Отдельные, самые «клыкастые» информагентства используют и такую схему: в присутствии пришедшего к ним в офис «лоха» сотрудник фирмы звонит «хозяину» объекта и передает трубку жертве Стороны якобы уже обо всем договариваются, составляется договор об оказании услуг, клиент расплачивается и едет на квартиру (комнату, дом, офис). Дверь действительно открывает «хозяин», с милой улыбкой сообщая «лоху», что объект уже сдан, причем десять минут назад: «А я думал, что именно с Вами разговаривал по телефону... Так что, дядька, извиняйте...»
--за 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
271
О ВНИМАНИЕ! ЧТОБЫ НЕ СТАТЬ ЖЕРТВАМИ ИНФОРМАГЕНТСТВ ПРИ СНЯТИИ ЖИЛЬЯ (ПОМЕЩЕНИЙ) В
НАЕМ (АРЕНДУ), РАСЧЕТ С ПОСРЕДНИКАМИ НУЖНО ПРОИЗВОДИТЬ ТОЛЬКО В МОМЕНТ ЗАСЕЛЕНИЯ (ПОЛУЧЕНИЯ КЛЮЧЕЙ)! Кроме того, Вас сразу должны насторожить ттносительно небольшая сумма, которую требуют заранее: чест-- работающая риэлтерская фирма обычно берет за свои услуги - 3—5 тыс. руб., а ставку одной месячной платы за наем, но уже -осле подписания договора с хозяином и фактического получения ключей. Подробнее об этом пойдет речь в главе 1 второй (особен-ой) части нашей книги.
5.3.2.	Лжеоценка недвижимости
Если Вам необходимо получить экспертное заключение о рыночной стоимости объекта (квартиры, коттеджа, офиса, магазина и других), то можно стать жертвой аферы, получившей название «лжеоценка».
К большому сожалению, среди коммерческих оценщиков имеют место быть попытки «лукавой» оценки, когда «независимый эксперт» (кстдти, чем он более «независим» в рекламном объявлении и чем «красивее» у него сертификаты, дипломы и удостоверения, тем чаше это встречается) сознательно завышает или занижает стоимость оцениваемого объекта, а в отдельных случаях «выводит» необходимую сумму «от обратного», т.е. заранее уже знает результат. Разумеется, такие действия недобросовестных «Бендеров оценки» вводят в заблуждение участников рынка недвижимости. Однако привлечь к какой-либо ответственности (материальной, административной или уголовной) их практически невозможно, особенно с 01.01.2008 г., после отмены лицензирования.
Российская судебная практика пока не имеет ни одного соответствующего прецедента, ибо в действиях лжеоценщика невозможно доказать состав преступного умысла. Другое дело если коммерческий оценщик работает без регистрации (ст. 171,173 УК РФ), уклоняется от уплаты налогов (ст. 198, 199 УК РФ), подает заведомо ложную рекламу (ст. 182 УК РФ). Однако наказания по данным статьям чисто символические.
Существует несколько видов «лукавой» оценки (об этом у нас уже шла речь в разделе 1.6).
272
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
1)	С недооценкой — используется при сговоре оценщиков и риэлтеров, стремящихся дешевле приобрести соответствующий объект недвижимости у клиента, а также при определении стоимости объекта, под который клиент банка берет ипотечный кредит.
2)	С переоценкой — применяется в случае сговора оценщика с клиентом против потенциального приобретателя объекта (покупателя или арендатора) с целью получить с последнего большую сумму денег. Переоценка очень распространена при страховании, внесении имущественных паев в уставные фонды юридических лиц, составлении инвестиционных и бизнес-планов.
3)	От обратного — оценщик приглашается, чтобы сообщить «клиенту» уже заранее известный результат, выгодный подлинному организатору лжеоценки. В этом случае «специалист», отталкиваясь от указанной суммы, составляет лживое экспертное заключение, которое доводит до сведения «клиента».
Э ВНИМАНИЕ! КАК ПОКАЗАЛА ПРАКТИКА ЭКСПЕРТИЗЫ ОЦЕНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО РАЗНЫМ СЕГМЕНТАМ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ, НА СЕГОДНЯШНИЙ ДЕНЬ ПОРЯДКА 60-70% ВСЕХ ОЦЕНОЧНЫХ ДЕЙСТВИЙ ОТНОСЯТСЯ К «ЛУКАВЫМ».
Имейте в виду, что государственные организации (суды, прокуратуры, органы по управлению имуществом), а также крупные коммерческие структуры (банки, страховые, финансовые компании) принимают экспертные заключения, выполненные тольк «уполномоченными» оценщиками (на оценку квартир, домов или офисов по заказу частных лиц это ограничение не распространяется). При этом предъявление выбранным Вами оценщиком ранее выданной гослицензии, а также всевозможных дипломов, удостоверений или сертификатов (особенно иностранного образца) не дае-гарантии честности полученных результатов. Будьте осторожны и предусмотрительны, не дайте себя за свои же деньги обмануть!
5.3.3.	Деньги за показ или просмотр
Вы обращаетесь в риэлтерскую фирму с просьбой подобрать жилое или нежилое помещение, которое хотите снять или купить. После ознакомления с имеющейся базой данных (естественнои в ней не фигурируют точные адреса и координаты владельцев) В: изъявляете желание съездить посмотреть несколько варианте:-
лава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
273
При этом в конторе, которая дополнительно зарабатывает на просмотрах — показах объектов, с Вас обязательно попросят деньги (в среднем 300—500 руб.) за услуги сопровождающего, а также «залог» (от 2 до 10 тыс. руб.) за возможную попытку договориться с хозяином «напрямую». При этом агент или менеджер, требующий «залог», будет давать клятвенные обещания, что указанные деньги будут возвращены Вам по первому требованию, если ни один из просмотренных вариантов не подойдет (в реальности, естественно, получить их вряд ли удастся).
Солидные риэлтерские фирмы никогда так поступать со своими клиентами не будут: услуги сопровождающих в них всегда бесплатны, а какие-либо деньги (в виде аванса, задатка или иной формы предоплаты) берутся только после согласия покупателя или арендатора совершить сделку.
На практике существует и более изощренная форма «честного отъема денег» при просмотрах и показах: «лжеконтора», не имеющая аттестованных специалистов, подает рекламные объявления о продаже или аренде квартир по низким ценам, берет деньги за их просмотр, а потом хозяева показанных объектов «передумывают» (на самом деле они и не собирались сдавать или продавать свое жилье). Деньги при этом, естественно, не возвращаются (обычно одураченным «покупателям» даются телефоны настоящих риэлтерских фирм с предложением обращаться туда). Похожие схемы активно используются и при операциях с нежилыми объектами.
5.3.4.	Деньги за сведение с нужным партнером
Если Вы подали объявление о покупке или продаже квартиры, то может позвонить гражданин, называющийся продавцом или покупателем, т.е. партнером по сделке, и пригласить Вас на просмотр (приходит на показ). При встрече он заявляет, что представляет интересы своего друга (непосредственного хозяина или серьезного покупателя), с которым готов свести Вас напрямую за умеренную плату (3—5 тыс. руб.). На резонное предложение «расчет после сделки» следует ответ: «Уезжаю е командировку, буду через три месяца». Если «лох» соглашается, то действительно следует встреча с «другом» (сообщником афериста), просмотр или показ, и после этого «посредник» просит свой гонорар. Когда вы расплачиваетесь, сделка, естественно, сразу срывается. Требовать деньги назад с «друга» бесполезно, ведь брал их не он.
274
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
. 5.3.5. «Разводка на аванс»
Эта схема отъема денег рассчитана на психологически неопытных посредников по сделке: агентов, частных маклеров или даже брокеров. Вам звонит «продавец» квартиры и назначает за нее вполне приемлемую цену (не низкую и не высокую). В тот день или назавтра звонит «покупатель» (естественно, работающий в паре с «продавцом»), которого как раз и интересует похожее жилье в том же районе (иногда лжепокупатель может связаться с Вами заранее, еще до звонка лжепродавца). Агент везет «покупателя» на просмотр — он «железобетонно» соглашается, готов сразу внести аванс, только с собой не оказывается денег...
Вечером того же дня агенту звонит «продавец» и говорит, что нашел другого покупателя и тот тоже согласен внести аванс, при этом лжепродавец утверждает, что он порядочный человек, раз договорился первым с Вами, то готов еще два-три часа подождать. Вы звоните своему лжепокупателю — при этом его мобильный телефон недоступен, а по домашнему отвечает «мать-старушка»: «Васенька уехал... квартира ему очень понравилась, мы на нее согласны...»
Таким нехитрым образом агента раскручивают на то, чтобы он внес аванс или задаток из собственного кармана, но обязательно на небольшой срок (максимум на неделю), чтобы настоящего продавца невозможно было найти. Через три-четыре дня возвращается лжепокупатель Вася и говорит, что передумал: «Я не давал Вам полномочий вносить аванс...» Деньги посреднику, естественно, не возвращаются.
О ВНИМАНИЕ! ПОСРЕДНИКУ ПО СДЕЛКЕ НИКОГДА НЕ СЛЕДУЕТ ПЕРЕДАВАТЬ МАТЕРИАЛЬНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВЗЯТЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ (АВАНС, ЗАДАТОК ИЛИ ИНУЮ ПРЕДОПЛАТУ) ИЗ СВОИХ СРЕДСТВ ОТ ИМЕНИ КЛИЕНТА!
При этом чем более выгодными кажутся условия сделки, тем больше вероятность стать жертвой одной из «авансовых афер».
Аналогичные схемы «развода» посредников, особенно частно-практикующих, встречаются и на рынке новостроек. Например, в адрес небольшой риэлтерской фирмы поступает заманчивое коммерческое предложение: «Предлагаем 18 квартир (1260м2) оптом по цене 850 $/м2 (при их розничной стоимости 1000 $/м2). Через несколько дней «чисто случайно» звонит потенциальный «покупатель», который интересуется этим районом (домом), но ему
5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
275
»_:о как минимум 3000 м2 (около 50 квартир), но по цене 800 $/м2, сичем «еще вчера», т.е. в течение ближайшей недели. Посредник । к ;ет с каждой из сторон переговоры, в результате которых «про-j зец» готов уступить свой объем по 830 $/м2, а «покупатель» со-
^шается на предлагаемые 1260 м2 по 850 $/м2. Далее готовится два тшовых договора, но одна из сторон (безразлично кто) настаивает - четком выполнении взятых на себя обязательств и требует ука-. чия штрафных санкций — например, 15% от стоимости контакта (в случае «продавца» это — 1260 х 830 х 0,15 = 156 тыс. $,  эсредник же в случае отказа от сделки должен уплатить 160 тыс.). 1осле подписания договоров и невыполнения своих обязательств «продавцом» «покупатель» требует, зачастую внеюридическими методами, деньги с посредника, а «продавец» находит всевозможные «отмазки», хотя выплатить штраф не отказывается. После компромиссных переговоров одураченный посредник отдает «покупателю» - тыс. $, поручив последнему все разбирательства с «нерадивым продавцом», и считает, что легко отделался.
5.3.6.	Получение и прокрутка нескольких предоплат
По указанной схеме работают как «частнопрактикующие» мошенники, которые обычно с полученными авансами скрываются (это деяние уже подпадает под состав ст. 159 УК РФ и честным способом отъема денег не является, см. раздел 5.1), так и отдельные строительные (девелоперские) организации, торгующие квартирами по принципу «вечером деньги—утром стулья» (об этом см. далее). В первом случае аферисты подают в газеты «дутые» объявления о расселении (разъезде) хороших ликвидных квартир по весьма низкой цене, вступая при этом в сговор с жильцами, которые чаше всего никаких сделок со своей недвижимостью совершать не собираются. После организации просмотра и «торга» с нескольких «лохов»-покупателей берутся авансы (в отдельных случаях — 300 тыс. руб.), которые в течение 2—3 месяцев (нормативного срока расселения) «прокручиваются». В конце концов фармазоны или скрываются с деньгами (это деяние подпадает под состав ст. 159 ч. 2—3 УК РФ, см. раздел 5.1) или фабрикуют обстоятельства «форс-мажор» (об этом см. ниже), при наступлении которых квартиру оформить в собственность «лоха» нельзя, и с большим скрипом возвращают ему взятый аванс, да и тот не всегда полностью.
276 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
О ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ ПРОДАВЕЦ ИЛИ ЕГО ПРЕДСТАВИТЕЛЬ ТРЕБУЕТ С ПОКУПАТЕЛЯ БОЛЬШУЮ ПРЕДОПЛАТУ, СЛЕДУЕТ БЫТЬ КРАЙНЕ ОСТОРОЖНЫМ!
Оптимальными в этом случае считаются суммы 30—50 тыс. руб. при покупке квартиры или дома стоимостью до 5 млн, 50— 100 тыс. руб. для недвижимости среднего ценового диапазона (до 15 млн), и до 300 тыс. для дорогих объектов (элитной квартиры, коттеджа или нежилого помещения). При этом передача предоплаты осуществляется не до, а после проведения экспертизы документов по сделке (см. главу 6). Если оппоненты по альтернативной сделке настаивают на большой предоплате, мотивируя ее необходимостью «довнесения» за подобранные по цепочке квартиры, то этот процесс должен проходить под Вашим контролем, т. е. сейчас мы вносим 30—50 тыс. руб., а потом осуществляем довнесение в пределах заранее оговоренной суммы.
5.3.7.	Жилищные аукционы
Жилищный аукцион (в рекламе используются термины «благотворительный», «распродажа квартир» или «подарок к празднику») представляет сбой схему продажи малоликвидных квартир (на которые трудно найти покупателей традиционным путем) по ценам выше рыночных. Приманкой в этом случае служит очень низкая «стартовая» цена (см. табл. 5.3.7), которая заведомо меньше «скупочной», т.е. суммы денег, отдаваемой владельцу недвижимости В дальнейшем в результате умелых действий специально приглашенного аукциониста (со своей командой подставных) окончательные цены взлетают выше «продажных», т.е. тех сумм, которые можно было выручить в результате «классической», без аукциона, реализации квартиры.
Таблица 5.3.
ПРИМЕР ПРОВЕДЕНИЯ ЖИЛИЩНОГО АУКЦИОНА
Кол-во комнат	Краткие характеристики. Стоимость, млн. руб.	(по состоянию на декабрь 2013 г.)			
		стартовая	скупочная	продажная	аукционная
1	34/20/7 м, 5/9 пан. м. Отрадное	5,3	5,6	5,8	6,0
2	53/31/9 м, 7/17 пан. м. Авиамоторная	8,9	9,3	98,5	9,8
3	56/41/5 м, 3/5 кирп. м. Перово	8,9	9,1	9,3	9,5
~ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
277
Конечно, чаще всего на подобную уловку попадаются «парамо-гаи» — иногородние клиенты (в отдельных случаях и корпоративные), которые желают «дешево» приобрести жилье в столичных городах (Москве, Санкт-Петербурге, Киеве), однако ценовой ситуацией владеют слабо. Реклама «аукционов» ведется в основном ари помощи публикаций в региональной прессе, в Интернете или путем факс-рассылки, ведь их проведение без специального раз-эешения властей незаконно.
5.3.8.	Жилищные лотереи
Ряд фирм вполне легально распространяют билеты всевозмож-ных лотерей, где в качестве выигрыша фигурируют квартиры. В подавляющем большинстве случаев это откровенный обман — на самом деле при тираже «лохотрон» работает так, что главные призы достаются родственникам, знакомым и подставным владельцев лотереи, а все остальные довольствуются незначительными выигрышами или просто «дыркой от бублика». Самые наглые организаторы подобных схем доходят до того, что продают «выигравшие» билеты через агентства недвижимости.
На практике часто встречаются и всевозможные «внутренние» лотереи — например, среди клиентов риэлтерских агентств: «Предъявитель настоящего купона имеет право на розыгрыш бесплатных путевок на Канарские острова» (другой вариант — «Сеанс эротического массажа одновременно с юридическими консультациями» — авторы, ей-богу, не шутят — такое предложение действительно фигурировало в рекламе). Подобные акции, конечно, не являются способом честного отъема денег, просто они позволяют фирме привлечь большее количество клиентов. А кто поедет на Канары, ясно заранее — директор с секретаршей (массаж в сауне будут делать заведующему юротделом — хоть на консультациях сэкономят, а то слишком круто одновременно...).
5.3.9.	Пирамиды типа «1 + 3»
Этот способ отъема денег у «ушастых фраеров» известен почти 500 лет, начиная с «Компании южных морей» времен Христофора Колумба. В советские времена были распространены «письма счастья», в которые надо было вложить рубль (а потом получишь сто), во времена перестройки в ход пошли «акции коммерческих игр».
278 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В дальнейшем так продавались автомобили, бытовая техника, сахар, таймшер-сертификаты и т.д. В настоящее время используются «лохоловки» в виде бизнес-клубов, систем сетевого маркетинга, обществ взаимного кредита и им подобные — названия разные, суть одна и та же. В сфере недвижимости классическая «пирамида» выглядит следующим образом: жертве предлагается внести 25% от стоимости квартиры (в основном в доме-новостройке) и найти еще троих желающих сделать подобный взнос. Когда от Вас приходит третий человек и платит, квартира действительно предоставляется. Психологический расчет «пирамидостроителей» весьма прост: жертве внушается, что найти еще трех человек — сущий пустяк: «Раз я согласился, неужели не найдутся еще желающие ?» В том-то и дело, что не найдутся, ведь «пирамида» разрастается в геометрической прогрессии: 4; 16; 64; 256 участников; на десятом этапе — почти все население земного шара: 4,1 млрд человек, желающих приобрести квартиры. А первоначальный взнос, естественно, «лоху» не возвращается ни при каких условиях: «Выполните сначала свои обязательства, потом мы выполним свои...» Привлечь «пирамидостроителей» к какой-либо ответственности (материальной, административной или уголовной) практически невозможно (за исключением случая, когда последние «покинут» своих клиентов, об этом подробнее в следующем разделе 5.4).
5.3.10.	«Общества взаимного кредита»
Подобные организации (также они могут называться «па -вой инвестиционный кооператив», «товарищество собственник -на вере», «фонд ипотечного кредитования» и т.д.) создаются с цел- •
привлечения средств граждан для строительства жилых дом и коттеджей по принципу «вечером деньги — утром стулья», те с отсрочкой предоставления готового жилья. В отличие от чесг работающих строительных и девелоперских фирм подобные «Р и Копыта» привлекают клиентов не как инвесторов по договор 
долевого участия в строительстве, а как «пайщиков», т.е. млад партнеров по бизнесу, которые несут одинаковый со «старши т.е. организаторами аферы, предпринимательский риск. Поско. вклады доверчивых граждан, желающих дешево получить по добным схемам квартиры или дома, становятся собственно «товарищества», то последние не попадают под юрисдикцию конов РФ «О защите прав потребителей», «Об участии в доле
1111
’~ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
279
строительстве жилья» и «О жилищно-накопительных кооперативах» и имеют право только терпеливо дожидаться обещанного. Более подробно об аферах на первичном рынке жилья у нас пойдет эечь в главе 5 второй части нашей книги.
5.4.	поиск скрывшихся аферистов и вымогателей
Давайте рассмотрим самый худший случай — с Вашим вариантом совершено мошенничество. Негативные последствия этого преступления наступили, а сам аферист скрылся (его местонахождение сразу установить не удается). В этой тяжелой обстановке попытаемся наметить Ваш план поиска преступника — причем чем быстрее Вы начнете действовать, тем больше вероятность, что сбежавшего фармазона удастся найти и задержать!
Сначала попробуйте официальный путь — обратитесь в пра-эохранительные органы (милицию). Если в действиях афериста (аферистов) имеется состав преступлений ст. 159 или 163 УК РФ (чаще всего это совершение мошенничества группой лиц, по предварительному сговору или вымогательство с угрозой убийства), то есть шанс, что милиция возбудит уголовное дело. Конечно, в реальности розыск преступников вестись не будет, но их данные (подлинные или мнимые) попадут в базу ЗИ Ц (см. главу 6), а также будет составлен фоторобот и словесный портрет фармазонов (вымогателей).
При наличии особо квалифицированного состава преступления (ст. 159 ч. 4 или ст. 163 ч. 3 УК РФ) имеется вероятность того, что правоохранительные органы примут практический комплекс мер по розыску и задержанию аферистов, ведь такие преступления уже относятся к числу тяжких (указанные статьи — «замковые», т.е. по ним предусмотрено только лишение свободы, причем по ст. 163 ч. 3 без права условного наказания, что вполне допустимо при привлечении к ответственности по «частям вторым»).
При совершении афер с недвижимым имуществом содеянное в большинстве случаев квалифицируется именно по ст. 159 ч. 4, ведь нанесенный ущерб обычно превышает размер 1 млн руб.).
Однако в нашем «правовом государстве» действует порочная практика отказов в возбуждении уголовных дел — ведь состав ст. 159 УК РФ очень трудно доказать, даже если преступника удастся задержать (например, потерпевший самостоятельно разыскал афериста). Поэтому оперативники низового звена (на уровне районных
280
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
отделов внутренних дел, ныне ОМВД) очень часто уговаривают потерпевших не подавать соответствующие заявления (ведь это существенно портит полицейскую статистику), а ограничиться самостоятельными поисками (наиболее «совестливые» опера рассказывают, как это сделать, и предлагают свою помощь «неофициально», за небольшую плату). Если пострадавший все-таки настаивает на возбуждении дела, то в ход идут аргументы типа «А какую сумму вы указали в договоре? Были ли уплачены с этих денег налоги?» или даже «Жить надо скромнее, я на свою зарплату не могу позволить себе купить квартиру», т.е. следует намек, что при проведении расследования и Вас могут привлечь к уголовной ответственности.
Далее потерпевший все-таки должен решить для себя, добиваться ли возбуждения уголовного дела, или действительно пойти по «неофициальному» пути (о нем — ниже). В первом случае необходимо либо обращаться для расследования в вышестоящие полицейские структуры (например, не в районный, а в городско или областной уголовный розыск), либо с заявлением в местную прокуратуру (правда, для этого необходимо получить постановление ОМВД, т.е. низового отдела полиции, об отказе в возбуждении уголовного дела). Последний путь хотя и эффективен, но чреват конфликтами с сотрудниками правоохранительных органов, так что лучше «найти подходы» к вышестоящим полицейским начальникам, а не «скулить», т.е. жаловаться в прокуратуру.
Давайте наметим основные пути розыска и задержания скрывш -гося афериста в случае, если Вы будете действовать самостоятел по принципу «Спасение утопающих — дело рук самих утопающих»
5.4.1.	Проверка контактных телефонов
Наверняка мошенник, обманувший Вас, оставлял какой-нибу  контактный телефон (чаще всего на арендованных квартире '• офисе). Попробуйте на местном телефонном узле (за день разумеется) получить так называемую распечатку информации — данные, по каким номерам межгорода или международным б><-» звонки с проверяемого телефона. После этого за дополнительна с плату связисты сообщают Вам, с каких телефонов в настоя -•» момент вызываются те же междугородные номера, и вы устанс предполагаемый нынешний адрес афериста. Если Вы предъ Ц на телефонном узле запрос следственных органов, то эти ус »
Глава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
281
формально будут бесплатными. В Москве за «распечаткой информации» можно обратиться на узел связи ОАО «Ростелеком» по адресу: улица Гончарная, 30, м. «Таганская» (если Вы пользуетесь услугами другого оператора дальней связи, то к нему).
Чаще всего таким образом удается найти «аферистов-телефонистов», т.е. лиц, которые арендуют жилье с целью использования установленного в квартире телефона (рекордная задолженность по межгороду, зафиксированная в конце 1996 г. по Москве, составила 10 550 $ по тогдашнему курсу). Хорошие результаты дает также проверка мобильных телефонов. Конечно, тот номер (прямой или чаще «кривой»), который фармазон оставлял жертве, оформлен на подставное лицо (зарегистрированный контракт и SIM-карта приобретены у барыг на радиорынке). Однако в любом представительстве оператора мобильной связи, чей номер использовался, можно официальным путем (по запросу следственных органов) или за деньги (3—5 тыс. руб.) получить детализацию счета, где указаны все контакты (локальные, мобильные, SMS) звонившего, и неопытные аферисты часто на этом «прокалываются».
Предположим, мошенник предпринял необходимые контрмеры и перестраховался: с оставляемого «лохам» номера по своим личным вопросам никогда не звонил, использованную SIM-карту сломал и выбросил, кроме того, сделал какое-то количество «маскировочных» звонков, например, по газетным объявлениям, где рекламируются аналогичные услуги. Однако наш «хитромудрый маравихер» все-таки допустил один роковой прокол — в дальнейшем стал использовать тот же телефонный аппарат, где стояла «сладившаяся» карточка (все равно, в этой же сети GSM или в другой).
В описываемом случае правоохранительные органы (если, конечно, уголовное дело возбуждено по «замковым» статьям 159 ч. 4 или 163 ч. 3 УК РФ) легко вычисляют и «принимают» афериста: каждый телефон, предназначенный для работы в сетях GSM, имеет свой IMEI — персональный серийный идентификационный номер (его можно узнать, набрав клавиши *#06#). Далее вычисляется, с какой новой SIM-картой и в какой сети работает «сладившийся» аппарат, и через некоторое время он пеленгуется (если Вы хотите сохранить анонимность при звонках в сетях GSM, выбрасывайте не только карточку, но и телефон, жадность, как известно, губила и не таких фраеров). Правда, на аппарат можно установить прошивку с новым IMEI, но это уже прием из серии «против лома нет приема...».
282
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Хорошие результаты дает также «опрос соседей» (подробнее об этом — см. главу 6). Даже если фармазон сменил место дислокации (съехал с квартиры или офиса), соседи (при грамотном разговоре с ними) сообщат сведения, которые помогут установить новое местонахождение сбежавшего. Иногда на практике бывают случаи, что аферист «на несколько минут» посещает свое бывшее пристанище, и, договорившись с соседями, можно попытаться его установить или задержать.
5.4.2.	Подставная рекламная кампания
Вспомните, как Вы познакомились с аферистом: позвонили емх сами или он перезвонил, передали информацию на автоответчик или диспетчеру? Попробуйте (конечно, осторожно, чтобы не спугнуть) сделать то же самое, но используя подставной контактный телефон (представиться клиентом попросите кого-нибудь из своих друзей или знакомых).
Если аферист сам вышел на Вас (например, позвонил по поданному частному объявлению), то попробуйте организован (естественно, на телефон кого-либо из знакомых) похожую «рекламную кампанию». Если, конечно, мошенник не «лег на дно» и переехал в другой крупный город, то такая «ловля на живца» рано или поздно даст необходимый результат — разыскиваемый (или е сообщники, что сразу видно по «стилю» работы с клиентом) будут установлены и задержаны.
5.4.3.	Установление возможных сообщников
Очень часто для ведения «рекламной кампании» с целью дальнейшего обмана клиентов мошенники приглашают (нанимают ил даже берут в долю) диспетчеров на телефоне. При этом последним ставится категоричное условие: ни при каких обстоятельствах не - -зывать своего «хозяина», т.е. афериста (если диспетчера серьезн-г берут в оборот правоохранительные органы или криминаль с элементы, приглашенные потерпевшим, то даются координа- _ «крайнего», т.е. постороннего человека, проводящего аналогии е сделки и не знакомого с аферистом).
В случае деятельности мошеннической организации (напримег-лжериэлтерского агентства или лжестроительной фирмы) афе сты приглашают на работу наемный персонал (агентов, маклер i
-=ва 5 ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ 283
7 керов, менеджеров по работе с клиентами и т.д., вплоть до гене-z -тьного директора с «графиком работы год через пять»). Эти люди  большинстве случаев действительно не знают об истинных целях _.ятельности своей компании, однако могут сообщить следствию ли непосредственно потерпевшим сведения, где и как найти сбе-кавших руководителей.
Еще один распространенный случай, особенно на рынке про-_жи новостроек, — деятельность фирм-двойников (подробнее об этом см. в главе 5 второй части нашей книги). Часто руководство эганизации-«оригинала» в курсе дела, что у них существует «копия» . аналогичным или похожим названием, однако на практике (офи-лальным или неофициальным путем) факт подобного «сотрудниче-гща» очень трудно доказать. И, наконец, последний случай — сговор аферистов непосредственно с собственниками объектов недвижимости — чаще всего последние выдают доверенность, «подписанную ~евой рукой» (об этом речь шла выше) или, например, случайно «забывают» на сдаваемой в аренду квартире оригиналы правоустанавливающих документов. После мошеннической продажи объекта «лоху» и расчета с аферистами бывшие владельцы заявляют, что они квартиру только сдавали, доверенность никому не выписывали, и пытаются признать соответствующую сделку недействительной как это сделать быстрее и с м инимальн ыми затратами, подсказы вают «скрывшиеся» фармазоны, организовавшие аферу).
Четыре указанные выше категории граждан (диспетчеры, наемный персонал, руководство фирмы-«оригинала», владельцы объектов) обязательно должны быть проверены на причастность к совершенному мошенничеству, однако потерпевшие, если они не прибегают к услугам правоохранительных органов или детективных агентств, могут это сделать только «грубыми», т.е. явно противозаконными методами, за что, возможно, также будут привлечены к уголовной ответственности.
5.4.4.	Занесение в «черный список»
В крупных городах России ряд риэлтерских гильдий, ассоциаций и фирм работают над проектом «черный список негодных маклеров, недобросовестных клиентов и сомнительных адресов». В него заносятся данные о совершении криминальных и мошеннических сделок. Сообщите словесный портрет, телефоны и данные фармазона по контактным телефонам этого списка.
284
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
МОШЕННИКИ НАНИМАЛИ СТУДЕНТОВ В МАССОВКУ
Фальшивую риэлтерскую фирму «Ф», которая действовала на Лесной улице, ликвидировали на днях сотрудники 11-го отдела Московского уголовного розыска. Самозванцы, действовавшие под вывеской солидной организации, брали предоплату за квартиры и скрывались от клиентов.
Как сообщили «МК» в ГУВД Москвы, в филиале, который организовался около года назад, работали три сотрудника. Правоохранительным органам еще только предстоит в полной мере оценить размах аферистов. Пока сыщики знают лишь о том, что мошенники работали от имени фирмы «Ф», предъявляя клиентам копии лицензии, позаимствованные в «головном офисе» конторы. К слову, эта организация не так давно разорилась и фактически приостановила свою деятельность. Ловкачи изготовили печать и бланки с реквизитами фирмы и разрекламировали в газетах деятельность «филиала». Подкопаться под обман было практически невозможно — на первый взгляд все было в порядке. Кроме того, бизнесмены действительно провернули несколько сделок по обмену и продаже квартир, нарушив «всеголишь» налоговое законодательство...
Кроме них, в офисе, создавая димость активной деятельности, стоянно крутились несколько студентов из московских вузов, которых аферисты нанимали, обещая баснословные заработки. Впрочем, мошенники даже и не думали оплачивать их труд. Не получив никакого вознаграждения, молодые люди исчезали, а на смену им приходили другие
Вскоре фальшивые риэлтеры решили разнообразить свою деятельность банальным обманом. У одного из них уже был опыт недобросовеспюй работы. Он трудился на рынке недвижимости более пяти лет и сменил несколько риэлтерских фирм. Практически в каждой конторе у бывшего физика возникали конфликты с клиентами, за что его увольняли. Вот и в фирме на Лесной жулику отводилась роль «отрицательного героя». Он брал у клиентов задатки и исчезал с деньгами. Когда обманутые граждане предъявляли свои претензии сотрудникам фирмы, те только разводили руками, сетуя на то, что ошиблись в подборе кадров... Аферист не злоупотреблял доверием посетителей, спрашивая у них мелкие суммы, которые можно было получить без квитанций и расписок.
«Московский комсомолец»
ви-по-
Обращение в «черный список» дает также возможность установить аналогичные случаи: оператор по Вашей просьбе провер! | имелись ли еще сообщения о противоправных действиях гражданина, розыск которого ведется, и сообщит координаты лиц, которьа аферист также пытался обмануть.
5.4.5.	Проверка через социальные сети, блоги и форумы
По подлинным или мнимым данным афериста сделайте запро на сайтах «В контакте» и «Одноклассники», а если сбежав I
оставлял адреса электронной почты на крупнейших бесплат
серверах (мэйл.ру, яндекс, рамблер), то и них. Также поищите с
ды мошенника на просторах российской блогосферы (livejoun-j.
~~эва 5 ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ 285
.от и .ru; liveintemet.ru, blogs.mail.ru, diary.ru и в других сетевых «обществах). По запросу следственных органов можно выяснить
се IP-адреса компьютеров, с которых разыскиваемый выходил - сеть (хотя наверняка он пользовался прокси-серверами или уставов.! енная «выделенка» как раз была на объекте, откуда аферист ухе сбежал).
Если о сбежавшем преступнике удалось, чаще всего путем опроса госедей, собрать дополнительную информацию личного характера  например, у него есть или был мотоцикл «Харлей», кошка поводы сфинкс, он недавно тяжело болел определенной болезнью), то найдите профильные форумы «по интересам», зарегистрируйтесь на них и поищите там (на практике встречались случаи, что на аватарке Вы видите хорошо знакомое лицо). Дальнейший розыск  задержание затейника — уже, как говорится, дело техники.
5.4.6.	Поиск аналогичных случаев
Вполне возможно, что разыскиваемый преступник сумел совершить мошенничества против нескольких граждан и организаций. Кроме запроса в «черный список», о котором речь шла выше, попытайтесь выйти на неофициальный контакт с сотрудниками городского или областного уголовного розыска или криминальной милиции (в Москве это 11-й отдел МУРа, тел. (495) 694-82-78) и познакомиться с другими потерпевшими, чтобы объединить свои усилия по сбору информации и поискам афериста.
5.4.7.	Обращение в детективное агентство
Если Вы располагаете средствами, то рекомендуем сразу обратиться в детективное агентство или, еще лучше, в службу безопасности (не путать с крышей) одной из риэлтерских фирм, работающих в Вашем городе, стоимость их услуг распределяется надве неравные части: 500—700 $ в месяц за сам процесс розыска и 5000—10 000 $ за конечный результат (поимку преступника).
Если сумма, названная детективами (примерный перечень подобных услуг, оказываемых службами безопасности риэлтерских агентств, приведен в приложении 3), покажется Вам значительной, то возможен и такой вариант: этапы поиска, которые можно провести самостоятельно, берете на себя Вы сами (естественно, сотрудники агентства проинструктируют, что делать). В самых от
286
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ветственных ситуациях (например, задержание афериста) детективы окажут непосредственную помощь или подключат сотрудников правоохранительных органов.
5.4.8.	Обращение в криминальные структуры
Если организация, в которой Вы работаете, «стоит под бандитской крышей», т.е. платит дань криминальным элементам, то попросите у своего руководителя содействия в контакте с их представителями. Конкретных действий, скорее всего, эти люди предпринимать не станут, но по своим каналам смогут найти сбежавшего (сообщить его координаты или объяснить аферисту, что он «не прав»). На применение этого способа накладывается одно очень существенное ограничение: после обращения к бандитам ни в коем случае нельзя идти в правоохранительные органы, иначе у Вашего руководства возникнут серьезные проблемы с «крышей» (если Вы обращались в милицию до этого, такое допустимо).
5.4.9.	Использование деловых, дружеских и личных связей
«Не имей сто тысяч долларов, а имей нужные связи, которые решают все» — так можно перефразировать известную всем поговорю", практика показывает, что дружеские знакомства, в первую очередь в правоохранительных органах и местных структурах власти, остаются в нашей стране важнейшим инструментом для решения житейских проблем, в том числе и рассматриваемых в настоящей главе. Так что не постесняйтесь обзвонить «людей своего круга» и поведайте им о постигшей беде (конечно, лучше сделать это более эмоционально) — когда друзья войдут в положение, то возможность розыска преступников будет значительно шире.
* * *
Конечно, после драки кулаками не машут — предотвратить аферу с недвижимостью всегда легче, чем в дальнейшем искать сбежавшего мошенника. Однако проявите настойчивость и терпение — на практике известны случаи, когда скрывшихся фармазоно. удавалось найти через 5—6 лет — последние считали, что прошел достаточный срок, их бывшие деяния забылись, и они вновь возобновляли свою преступную деятельность. Поэтому постарайтес запомнить и выполнять простые правила, которые, может быть.
~-ава 5
ЖИЛЬЕ И ЖУЛЬЕ
287
звучат банально (типа «не верь, не бойся, не проси»}, однако многократно проверены практикой:
•	никогда не верьте в «порядочность» других участников сделки: три малейшем сбое алгоритма оформления или совместно огово-эенных действий предпринимайте энергичные меры — не ждите, тока оппонент Вас обманет!
•	обещания нечистых на руку нелюдей «вернуть деньги» или «немного подождать» не стоят ломаного гроша — аферисты таким образом только притупляют Вашу бдительность: подобные выродки руководствуются принципом «Зачем платить, если можно не платить», и выбить с них свои кровные реально только силой;
•	в конфликтных ситуациях никогда не надейтесь на официальную, «по должности», помощь правоохранительных органов, прокуратуры и суда — опора должна быть только на собственные силы, связи и возможности;
•	и самое главное — никогда не сдавайтесь: под лежачий камень, как известно, вода не течет!
Успехов Вам! Вот увидите, что все будет хорошо!
(( -------- -----------------
ПРОВЕРКА
ВЫБРАННОГО ВАМИ ВАРИАНТА НА ЮРИДИЧЕСКУЮ И КРИМИНАЛЬНУЮ ЧИСТОТУ
(495) 506-20-90 518-05-01 585-83-80
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ
Ч - ------	
f --------- ----------------
Хотите стать
УСПЕШНЫМ РИЭЛТЕРОМ?
А также оценщиком, юристом, девелопером, специалистом по рекламе?
(495) 507-68-86	(495) 585-83-80
www.zsrd.ru
ОБУЧЕНИЕ И ТРУДОУСТРОЙСТВО в лучшие агентства недвижимости Москвы и Подмосковья
КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ АТТЕСТАТ БРОКЕРА ВОЗМОЖНА СДАЧА ЭКЗАМЕНОВ ЭКСТЕРНОМ VS	-------------------
У каждого хирурга — свое кладбище.
У каждого риэлтера — свой бомжатник.
Шестая заповедь риэлтера
Глава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ - РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ (Экспертиза документов собственника жилья)
В настоящей главе пойдетразговор о проверке на возможность совершения мошенничества с недвижимостью со стороны физического лица — в первую очередь собственника некоммерческого объекта комнаты, квартиры, дома, земельного участка). Как показывает практика (см. также главу 5), владельцы вышеуказанных объектов иногда вступают в преступный сговор с «посредниками»-аферистами, на недвижимость подбирается жертва-«покупатель», совершается мошенничество, «посредник» скрывается, а «продавец» выдает себя за потерпевшего. Возможна также и обратная схема—жертвой аферы в этом случае становится добросовестный продавец.
Небольшое примечание: в дальнейшем термины «продавец» и «покупатель» мы станем трактовать в расширенном смысле (отчуждатель и приобретатель): к первому типу будут относиться фигуранты сделок, желающие «избавиться» от недвижимости и приобрести деньги, — арендодатели, собственно продавцы; граждане, желающие ухудшить свои жилищные условия за доплату; жильцы расселяемой коммунальной квартиры. Во вторую группу войдут физические и юридические лица, желающие «избавиться» от денег и приобрести недвижимость, — арендаторы и наниматели; «чистые» покупатели; лица, планирующие улучшить свои жилищные условия путем обмена с доплатой; инвесторы новостроек; будущие владельцы расселяемых коммунальных квартир.
6.1.	Порядок экспертизы документов
Давайте более подробно рассмотрим типовой алгоритм проверки физического лица — собственника объекта недвижимости,
290
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
которую придется, безусловно, организовывать покупателю. Продавцу в этом отношении легче — отдельные этапы вполне можно исключить (подробнее см. в конце настоящей главы). Далеко не все действия удается выполнить покупателю или его доверенным лицам самостоятельно — за помощью придется обращаться в детективные фирмы, к сотрудникам правоохранительных органов или в службы безопасности риэлтерских агентств (расценки на подобные услуги в Москве на конец 2013 г. приведены в приложении 3).
Итак, основные этапы проверки физического лица — собственника некоммерческого объекта недвижимости:
•	паспорт клиента;
•	базы данных;
•	правоустанавливающие документы;
•	цепочка отчуждения;
•	опрос соседей;
•	юридические запрещения.
На практике работы служб безопасности риэлтерских агентств проверка проводится именно в такой последовательности.
6.1.1. Проверка паспорта клиента
С1 января 2010 г. на территории нашей страны имеет силу только паспорт гражданина РФ образца 1997 г. (паспорта СССР образца 1974 г. с указанной даты отменены уже для всех без исключений, что, безусловно, значительно облегчает идентификацию граждан). Кроме того, продавец недвижимости может предъявить и иные документы, удостоверяющие личность (см. табл. 6.1.1).
В практике работы нотариальных контор и регистрационных органов (управлений Росреестра) ряда субъектов РФ, в первую очередь Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Воронежа, Краснодарского края, Московской и Ленинградской областей, сложилось положение, что нотариусы и госрегистраторы иногда отказываются принимать у граждан — собственников недвижимости документы на оформление, если хотя бы один из них предъявляет любые удостоверения личности, кроме паспорта гражданина РФ (для иностранцев обязателен ВНЖ — вид на жительство). Это. безусловно, является нарушением основных гражданских прав, но. с другой стороны, облегчает процесс идентификации продавцов и весь процесс экспертизы.
~~ава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
291
О ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ СОБСТВЕННИК ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ ПРЕДЪЯВЛЯЕТ ЛЮБОЙ ДОКУМЕНТ, КРОМЕ ПАСПОРТА ГРАЖДАНИНА РФ, ТО ОТ СДЕЛКИ ЛУЧШЕ ВОЗДЕРЖАТЬСЯ!
Пусть Ваш оппонент сначала получит нормальный гражданский паспорт РФ (иностранец — вид на жительство), только после этого можно продолжать дальнейший разговор!
Это ограничение связано с тем, что документы на регистрацию все равно могут не взять (причину см. выше), атакже велика вероятность нарваться на подделку (чаще всего встречаются фальшивые документы 03; 04; 05; 07; 08; 10; 11; 12; 13; 27; см. табл. 6.1.1).
Самая серьезная проблема, с которой можно столкнуться при экспертизе паспорта РФ, — получение документа на внешне похожего человека (двойника) продавца. Тут возможен случай как и откровенного сговора мошенников с работниками паспортного стола (на конец 2013 г. стоимость подобных «услуг» в Москве составляла 600—800 тыс. руб., подробнее об этом см. главу 9), так и элементарная невнимательность последних, особенно в «горячие денечки» конца 2003 г., когда шла кампания замены старых паспортов СССР, — аферисты приводят в паспортный стол двойника, который заявляет, что потерял паспорт. Такие вещи проходят чаще всего с пожилыми людьми. Также возможен и самый простой случай: мошенники завладевают паспортом «оригинала», т.е. собственника, и элементарно подбирают похожего человека.
О ВНИМАНИЕ! ПРИНЯВ РЕШЕНИЕ СОВЕРШАТЬ СДЕЛКУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОПРОСИТЕ ВАШЕГО ОППОНЕНТА ПРЕДЪЯВИТЬ ПАСПОРТ И ТЩАТЕЛЬНО СЛИЧИТЕ ЕГО ВНЕШНОСТЬ С ФОТОГРАФИЕЙ!
В случае возникновения малейших сомнений или неадекватного поведения клиента для проверки его личности необходимо обращаться в профессиональную службу безопасности: сотрудник СБ или детективного агентства имеет возможность сравнить фотографию (даже с копии паспорта, которую попросите сделать) с карточкой формы 1 в учетном деле паспортного стола и обнаружить двойника (профессионал, обученный работать с методиками «словесный портрет» и «фоторобот», это легко сделает). Естественно, что Вы тоже должны иметь при себе свой паспорт и аналогично предъявить его по требованию других участников сделки.
292
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 6.1.1
ДОКУМЕНТЫ, УДОСТОВЕРЯЮЩИЕ ЛИЧНОСТЬ ГРАЖДАНИНА ПО СОСТОЯНИЮ НА 01.01.2014 Г.
Код МВД	Наименование	Шаблон серии, номера	Когда и кому выдавался
03	Свидетельство о рождении	R ББ 99999	Для лиц, не достигших 16-летнего (с 01.07.97 — 14-летнего возраста
04	Удостоверен иеличности офицера	ББ 99999	Для военнослужащих (офицеров, прапорщиков, мичманов)
05	Справка об освобождении из мест лишения свободы	отсутствует	Для лиц, освободившихся из мел лишения свободы
07	Военный билет солдата (матроса, сержанта, старшины)	ББ 999999	Военный билет для солдат матросов, сержантов и старшин, проходящих службу по призыву или контракту
08	Справка об утере или хищении паспорта	отсутствует	Для лиц, заявивших в органы МВД об утере (хищении) паспорта
09	Дипломатический паспорт гражданина РФ	99999999999	Дипломатический паспорт длл граждан РФ
10	Свидетельство о перемене имени	R ББ 999999	Для лиц, изменивших фамилию, имя, отчество или пол
11	Свидетельство о регистрации ходатайства иммигранта о признании его беженцем	отсутствует	Длл мигрантов, не имеющих статуса беженца
12	Вид на жительство	отсутствует	Вид на жительство в РФ
13	Удостоверение беженца в РФ	отсутствует	Для беженцев
14	Временное удостоверение личности гражданина РФ	9999999999	Временное удостоверение личности гражднина РФ по форме 2П (ВУЛ)
21	Паспорт гражданина РФ	9999999999	Паспорт гражданина РФ, действующий на террито рии РФ c01.10.97 г.
22	Загранпаспорт гражданина РФ	999999999	Паспорт, удостоверяющий личность гражданина РФ за пределами РФ, образца 1997 г.
26	Паспорт моряка	ББ 0999999	Паспорт моряка (удостоверение личности гражда нина, работающего на судах заграничного плавания или на иностранных судах) образца 1997 года
27	Военный билет офицера запаса	ББ 0999999	Военный билет офицера запаса (СССР и РФ)
91	Иные документы, выдаваемые органами МВД	разные	Иные выдаваемые органами внутренних дел РФ документы, удостоверяющие личность гражданина
100	Иностранный паспорт	отсутствует	Заграничный паспорт для иностранцев, которые временно находятся на территории Российской Федерации
Примечание обозначение знаков шаблона
R — римское число, от I до XXXVIII (1—38);
Б—любая русская заглавная буква;
9—любая десятичная цифра (0—9);
О — обязательно цифра О, тире и пробелы обязательны; «отсутствует»—любой цифробуквенный набор.
laea 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
293
Как показала практика, и среди паспортов РФ образна 1997 г. эстречаются документы, выданные незаконно (например, при задержании или обыске у гражданина могут оказаться два или даже три паспорта на разные фамилии). Наиболее надежны документы, выданные в Москве (серии 45), а также Подмосковье (серия 46, кроме отдаленных районов области, где возможно «купить прописку»). Далее следуют, в порядке убывания надежности, паспорта, полученные в областях Центрального и Северо-Западного федеральных округов, на Урале, в Сибири и Дальнем Востоке (кроме национальных округов); в Поволжье и на юге России. Самыми ненадежными считаются паспорта из национальных республик, включая приволжские, а также выданные в регионах Северного Кавказа. Последние две группы документов (нацреспублики и Кавказ) подлежат, безусловно, профессиональному контролю подлинности, который выполняется силами работников служб безопасности риэлтерских фирм, детективными агентствами, а также при помощи действующих сотрудников правоохранительных органов. При этом особое внимание следует обращать на тех собственников недвижимости, которые получили паспорт в другом регионе и затем приобрели предлагаемый к продаже объект — именно по такой схеме чаще всего совершаются аферы.
При неквалифицированно подготовленном мошенничестве можно столкнуться с такими примитивными способами подделки паспорта, как переклейка фото, перестановка страниц с других паспортов, поддельные штампы о прописке, браке и расторжении брака, изготовленные без применения спецкраски, кустарное нанесение (накатка) серии и номера на тех страницах, где их не предусмотрено. Указанные методы подделки паспортов легко выявляются при органолептическом контроле документов (см. приложение 2) и свечении страниц в ультрафиолетовых лучах.
6.1.2. Проверка клиента по базам данных
Формально базы данных, о которых пойдет речь ниже, закрыты для рядовых граждан, однако, имея знакомых в правоохранительных органах или обратившись в детективное агентство или службу безопасности риэлтерской фирмы (расценки на подобные услуги приведены в приложении 3), можно получить всю необходимую информацию. Итак, типовая проверка проводится по следующим базам:
294
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	центральное адресно-справочное бюро ГУВД (ЦАСБ)
По этой милицейской базе можно установить следующие сведения: фамилия, имя, отчество гражданина, дата и место рождения, серия и номер паспорта, прописка, числится ли человек как пропавший без вести (или паспорт утерянным). Если гражданин состоит в браке, то дополнительно предоставляются аналогичные сведения о супруге. Существенным недостатком ЦАСБ является «локальный» характер базы — по ней можно проверить только лиц, прописанных (зарегистрированных) на территории только одного субъекта РФ (например, сделать запрос-телефонограмму из Москвы в ЦАСБ той же Тверской области по силам только весьма высокопоставленным сотрудникам УВД, УФСБ или городской прокуратуры, атрадиционные письменные запросы от работников правоохранительных органов более низкого звена, которые обычно «крышуют» риэлтерские конторы, «ходят туда-обратно» очень долго). Кроме того, в этой базе нет сведений о наличии (или отсутствии) у гражданина несовершеннолетних детей;
•	зональный информационный центр (ЗИЦ)
Через ЗИЦ сотрудники милиции получают следующие сведения: наличие у гражданина судимостей, в том числе снятых, погашенных, с условным отбыванием наказания, а также с отсрочкой исполнения приговора. Кроме того, ЗИЦ предоставляет информацию, не числится ли проверяемое лицо в федеральном розыске. Точно так же, как и ЦАСБ, ЗИЦ носит закрытый и «локальный» характер;
•	база данных городской телефонной сети
В Москве — МГТС, или «единый государственный телефонный справочник». По этой базе можно установить номер телефона по адресу и наоборот. Последние версии этой базы позволяют «пробивать» номера телефонов государственных организаций (ранее «закрытых»), всевозможных VIP-персон (звезд политики, эстрады, спорта), а также номера «прямых» мобильных телефонов (последние, к сожалению, очень часто меняются). Эта база относительно доступна — на радиорынках крупных городов она продается (естественно, пиратская версия) на компакт-дисках (стоимость на начало 2013 г. — 800—2000 руб., в зависимости от «свежести»);
•	единый государственный реестр прав (ЕГРП)
Это база данных собственников объектов недвижимости (в Москве квартир и комнат). В 1992—1998 гг., до вступления в действие Закона № 122-ФЗ’ «О государственной регистрации прав...», в каждом
* Федеральный закон № 122-ФЗ от 21.07.1997 г. «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 23.07.2013 г.).
-лава 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
295
из субъектов РФ собственники жилья учитывались по-разному: в Москве, например, реестр всех сделок вело полугосударственно е-полукоммерческое ОАО «Мосприватизация» (в 1998—1999 гг. — «Мосжилрегистрация»), в Московской области (до 01.04.1998 г.) — районные БТИ. Это, безусловно, создавало много путаницы и возможностей для злоупотреблений. Первым из субъектов РФ на новую систему регистрации сделок с недвижимостью (с апреля 1998 г.) перешло Подмосковье: в районах области при регистрационных палатах были созданы соответствующие подразделения, подчиняющиеся МОРП — Московской областной регистрационной палате (сейчас Управление Федеральной службы госрегистрации, кадастра и картографии по МО), которая и ведет соответствующий реестр. Регистрационные (кадастровые) номера стали присваиваться объектам недвижимости по общефедеральному принципу.
В Москве ситуация немного иная: в ныне функционирующей базе данных Росреестра по Москве наряду с присвоением нового общефедерального номера сохранился старый, введенный с 1992 г. шифр учета собственников жилья, представляющий собой набор из 5,6 или 7 цифр (типа I — 999999 или 2 — 1236547, причем первая цифра перед тире означает номер массива данных, а не количество комнат в квартире). Указанный «условный номер» присутствует на всех правоустанавливающих документах на объект недвижимости выданных до 01.01.2008 г. и с переходом прав собственности не меняется (за исключением случая определения, выдела или деления долей).
В соответствии с вышеупомянутым Законом № 122-ФЗ и постановлением Правительства РФ № 219* любое физическое или юридическое лицо может обратиться в уполномоченные регистрирующие органы (для Москвы и Подмосковья их телефоны приведены в приложении 6) и получить за умеренную плату информацию о зарегистрированных правах на недвижимое имущество и сделках с ним. Кроме того, собственники объекта (в том числе бывшие), работники муниципальных органов, а также сотрудники силовых структур могут получить также и «расширенную выписку» — сведения о всех сделках, которые проводились с объектом с момента приватизации. Порядок обращения за подобными сведениями более подробно изложен в подразделе 6.1.4 («Проверка цепочки отчуждения»);
* Постановление Правительства РФ № 219 от 18.02.1998 г. «Правила ведения единого реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 30.12.2009 г.).
296
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
СТРУКТУРА КАДАСТРОВОГО НОМЕРА УЧЕТА ОБЪЕКТА НЕДВИЖИМОСТИ В БАЗЕ РОСРЕЕСТРА
АА: ББ : ВВВВВ : ГГГ: Д: ЕЕ, где: АА — код региона (как на автомобильных номерах);
ББ — код района или округа (например, в Москве 01 — ЦАО, 02 — СВАО, 09 — САО, 10 — Зеленоград);
ВВВВВ — номер квартала или земельного массива;
ГГГ — номер земельного участка или здания;
Д — номер (литера) сооружения;
ЕЕ — номер помещения в сооружении.
СТРУКТУРА РЕГИСТРАЦИОННОЙ ЗАПИСИ В РЕЕСТРЕ ЕГРП
XX - YY - ZZ/001 /2010 - 002
где: XX — код региона (субъекта РФ);
YY — код административного округа, района или города внутри субъекта РФ;
ZZ — код отдела (филиала) Управления Росреестра (должен совпадать с номером печати);
001 — номер массива в базе ЕГРП;
2010 — год совершения регистрационных действий;
002 — номер записи в массиве.
• база данных главного нарколога
В этой весьма специфической базе данных содержатся сведения о лицах, состоящих на учете в наркодиспансере (как злоупотребляющие алкоголем, наркотическими или токсическими веществами), а также о гражданах, в отношении которых состоялось судебное решение о признании их ограниченно дееспособными с назначением попечителя. В электронном виде указанная база имеется только в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург, Ростов, Н. Новгород), и отдельные риэлтерские фирмы имеют к ней доступ. Аналогичной информации по лицам, состоящим на учете в психдиспансерах (или являющихся полностью недееспособными), к сожалению, не существует, ведь подобные сведения наверняка использовались бы для компромата (многие публичные политики и известные «тусовочные» личности имеют в этом плане серьезные проблемы...).
* * *
Все из указанных баз данных, за исключением в какой-то степени МГТС и ЕГРП, являются официально «закрытыми» для
'лава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
297
рядовых граждан, что, вполне естественно, привело к активному их распространению пиратскими способами. На радиорынках крупных городов (в Москве — Горбушка, Царицино, Савеловский) можно вполне легально или полулегально, «из-под полы», купить последние версии всех указанных выше баз, записанных на компакт-дисках. Также можно воспользоваться соответствующими сайтами в Интернете (типа «Прописка», «Розыск», «Москва-2013» и др., а также сделать через Сеть заказ на самые свежие версии или фрагменты из них). Базу данных ЕГРП сотрудники агентств недвижимости обычно получают через «прикормленных» работников регистрирующих органов, а ЦАСБ и ЗИЦ считывают при помощи «прикомандированных» сотрудников милиции, которые в «свободное» от основной работы время помогают риэлтерам (подробнее об этом — в главе 9).
6.1.3.	Проверка правоустанавливающих документов по сделке
Когда покупатель или эксперт ведут с продавцом переговоры о возможной сделке, то они должны попросить последнего предъявить оригиналы правоустанавливающих документов на тот объект недвижимости, где продавец является собственником. Конечно, на «стационарную» экспертизу свои бумаги продавец, безусловно, отдать не захочет, но покупатель имеет право «подержать оригиналы в руках», т.е. провести их органолептический контроль и сделать с бумаг необходимые для дальнейшей проверки копии.
Если на первую встречу с покупателем продавец пришел только с копиями (или интересы последнего представляет поверенный), то принятие окончательного решения по сделке следует отложить до момента просмотра оригиналов документов, а вступать в денежные отношения с продавцом (например, выдавать ему аванс или задаток) можно только после всесторонней экспертизы личности отчуждателя, пакета документов по сделке (см. приложение 2), а также проверки «цепочки отчуждения» (об этом см. ниже). Сведения об основных правоустанавливающих документах, оригиналы которых продавец должен показать (а копии отдать на экспертизу), приведены в табл. 6.1.3.
Из вышеперечисленных документов особое внимание нужно обращать на так называемые вторичные договора (на жаргоне риэлтеров — «вторяки»). Этидокументы (3.1; 4.1; 5.1; 6.1; 9.1) в 1992— 1996 гг. составлялись на чистых листах бумаги без каких-либо
298
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
степеней защиты (в 1997—1999 гг. — на «нотариальных» бланках, которые наряду с голографическими наклейками нотариальной палаты все равно попадали в руки мошенников). Документы 1.2; 2.2; 10.1; 11.2, выдававшиеся в 1992—1999 гг., изготовлялись на специальной бумаге фабрики Гознака, и их подделка осуществлялась весьма примитивными способами (распечатка на цветном принтере или срезание верхнего края бланка со словами «Дубликат»), что, безусловно, легко определяется методом органолептического контроля (подробнее об этом см. таблицу в конце приложения 2).
Со всех предъявленных оригиналов документов снимите копии или хотя бы их сфотографируйте (это Ваше законное право!) и сообщите, между прочим, хозяевам, что Вы будете выполнять профессиональную экспертизу пакета документов по сделке в агентстве недвижимости, службе коммерческой безопасности при ассоциации риэлтеров или юридической фирме. Услышав эти термины, мошенники или недобросовестные владельцы найдут миллион причин, чтобы в дальнейшем с Вами не работать. Ну и слава богу, туда им и дорога!
6.1.4.	Проверка цепочки отчуждения объекта
Под термином «цепочка отчуждения» юридические отделы и службы безопасности риэлтерских фирм подразумевают установление личностей всех бывших собственников объекта, являющегося предметом сделки (в том числе и несовершеннолетних), их дальнейшего местожительства, отсутствия взаимных претензий и споров, которые теоретически могут привести к признанию совершенной сделки (нынешней или предшествующей) недействительной (см. раздел 6.2).
Любой объект недвижимости (комната, квартира, дом, нежилое помещение) мог как участвовать, так и не участвовать в операциях на вторичном рынке. В последнем случае его первый собственник, который, например, приватизировал квартиру, построил дом или выкупил нежилое помещение у муниципальных властей, является и нынешним его владельцем, т.е. продавцом. Процедура проверки «первого и последнего» хозяина объекта, естественно, упрощается, и никакой «цепочки отчуждения» здесь не существует. Совершенно иная ситуация возникает, если по объекту недвижимости уже совершалось несколько отчуждений способами, указанными в пп. 3—9; 12 таблицы 6.1.4. В этом случае каждый из бывших собственников
ава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
299
Таблица 6.1.4
ВОЗНИКНОВЕНИЕ ПРАВ СОБСТВЕННОСТИ НА НЕДВИЖИМОСТЬ
Основания возникновения	Правоустанавливающие документы
Приватизация квартиры (комнаты) в индивидуальную, -вую, общую совместную или общую долевую формы	1.1. Договор передачи, зарегистрированный в органах юстиции
эбственности	1.2. 'Свидетельство о собственности на жилище
1 Приватизация комнаты с выкупом освободившейся наты (другой)	2.1. Договор передачи комнаты, зарегистрированный в органах юстиции
	2.2. "Свидетельство о собственности на комнату
	2.3. Договор купли-продажи освободившейся комнаты, зарегистрированный в органах юстиции
3 Покупка жилья на первичном и вторичном рынке квартиры, комнаты, доли в них), в том числе с учетом субсидии, сертификата, по льготным ценам, на публичных торгах, с одновременным залогом, с рассрочкой тлатежа и другими особыми условиями	3.1. Соответствующий договор купли-продажи, зарегистрированный в органах юстиции
4 Дарение (того же)	4.1. Договор дарения, зарегистрированный в органах юстиции
5 Мена (того же, в том числе и на иное имущество)	5.1. Договор мены, зарегистрированный в органах юстиции
6 Приобретение недвижимости по договору ренты (постоянной, пожизненной или содержания с иждивением)	6.1. Соответствующий договор ренты, зарегистрированный в органах юстиции
7. Приобретение недвижимости путем наследования (по закону или завещанию)	7.1. Свидетельство о праве на наследство, зарегистрированное в органах юстиции
8. Приобретение недвижимости супругами на общие средства во время брака (при последующем его разделе)	8.1. Свидетельство о праве на долю в общем имуществе супругов, зарегистрированное в органах юстиции
9. Перераспределение, определение или выдел долей, преобразование объекта недвижимости	91. Договор определения, распределения, выдела допей, преобразование объекта, договор об установлении общей долевой собственности, зарегистрированный в органах юстиции
10. Строительство дома	10.1. Свидетельство о праве собственности на земельный участок
	10.2. Справка о регистрации строения в БГИ по месту нахождения, зарегистрированная в органах юстиции
	10.3. Упрощенная декларация на основное и литерные строения
11. Выплата пая ЖСК, ГСК	11.1. Справка о выплате пал, зарегистрированная в органах юстиции
	11.2. "Свидетельство о собственности на жилище (для ЖСК)
12. Исполнение решения суда	12.1. Решение суда, вступившее в законную силу, зарегистрированное в органах юстиции, ипи мировое соглашение
13. Передача жилья (по инвестиционному контракту, безвозмездной субсидии, в порядке погашения долга, по взаимозачету, в связи с отселением, на основании распоряжения, обмена права собственности на право найма и др.)	13.1. Договор передачи, зарегистрированный в органах юстиции
300
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Основания возникновения	Правоустанавливающие документы
14 Оформление прав собственности в многоквартирном доме-новостройке (за исключением ЖСК)	14.1. Инвестиционный договор (зарегистрированный в органах юстиции ранее или в настоящий момент)
	14.2. Акт приемки квартиры
15. Разделение или объединение земельного участка(-ов)	15.1. Решение собственника о разделении (объединении) зарегистрированное в органах юстиции
Примечание В настоящий момент во всех случаях уполномоченные органы юстиции (Управления Росреестра) выдают также «Свидетельство о государственной регистрации права собственности» (в Москве—с января 1999 г.). Документы 1.2; 2.2; 10.1,11.2 выдавались в 1992-1998 гг,
может в течение срока исковой давности (от 3 месяцев до 3 лет) обратиться в народный суд о признании совершенной когда-то им сделки недействительной, и, если иск будет удовлетворен, то все последующие сделки могут быть также аннулированы (подробнее об этом см. раздел 6.2).
О ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ КВАРТИРА (КОМНАТА, ДОМ), КОТОРУЮ ВЫ ПЛАНИРУЕТЕ ПРИОБРЕСТИ, ПОКУПАЛАСЬ И ПРОДАВАЛАСЬ БОЛЕЕ 10 РАЗ, ТО ОТ СДЕЛКИ ЛУЧШЕ ОТКАЗАТЬСЯ!
Такие длинные цепочки отчуждения (кстати, рекорд по Москве — 288 раза за 14 лет) практически невозможно «пробить» до конца и установить судьбу всех бывших собственников.
Каким же образом проверяется «цепочка отчуждения» на практике? Во-первых, у собственника объекта недвижимости нужно попросить на экспертизу правоустанавливающие документы, найти на них шифр базы данных ЕГРП или кадастровый номер (как это делается, см. выше). Если «цепочка отчуждения» короткая (два звена, т.е. нынешний продавец купил объект у его первого владельца, что видно из текста правоустанавливающего документа, или получил жилплощадь в наследство), то задача несколько упрощается — проверять надо только личность «первичного владельца (если таковой уже умер, что, естественно, бывает при наследовании, то необходимо выяснить причины смерти последнего, а также наличие других наследников).
В более сложных случаях, когда объект отчуждался более дв\х раз (в «цепочке» три звена и более), необходимо первую очередь получить так называемую «расширенную выписку» из базы данных ЕГРП, в которой указаны все бывшие сделки с жилплощадью, начиная с ее строительства или приватизации, вид и описание правоустанавливающих документов на каждом из этапов, а также фамилии.
~ава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
301
- вне адреса и паспортные данные всех участников предыдущих сделок, включая несовершеннолетних. Формально получить ука-юнный документ имеют право: сотрудники правоохранительных органов; любой из бывших или нынешних собственников, а также иные должностные лица, участвующие в оформлении сделок (нотариусы, регистраторы, работники управ, префектур, жилотделов и т.д.). На практике покупатель для получения выписки подходит непосредственно к продавцу (если последний отказывается это
сделать, то нужно еще раз подумать, стоит ли вести сделку дальше, ведь честным людям нечего скрывать) или обращается за плату любое из риэлтерских агентств, сотрудники которого имеют выход на должностных лиц, указанных выше. Адреса филиалов органов юстиции (Росреестра), выдающих подобные выписки, приведены в приложении 6.
СКОЛЬКО РАЗ МОЖНО ПРОДАТЬ КВАРТИРУ?
Статистика, как известно, знает все. Например, каждая московская квартира раз в 8—9 лет меняет своих хозяев, и за период 1992—2002 гг. среднестатистическая единица жилой площади (комната или квартира) в столице продавалась-покупалась (или отчуждалась другим способом) 2—3 раза (если быть более точным, то 2,54).
Но эти цифры — аналог средней температуры человеческого тела по больнице. Согласно более точным данным Управления Федеральной регистрационной службы по Москве, ни разу не продавались после приватизации 24,8% московских квартир, 1 раз — 28,3%; 2 раза — 21,3%; 3—5 раз —
19,5%; 5-10 раз — 4,8%; 10-20 раз -4,3%; 20—50 раз — 0,3%; более 50 (максимум — 56) — 0,05%.
Совершенно другая картина по комнатам в коммуналках. Для фиктивной продажи неприватизированных комнат используется так называемое «подменное» жилье, через обмен квартир которого с дальнейшей «обратной» продажей и проводятся подобные операции.
Так, одна из комнат в московской коммуналке переоформлялась на новых владельцев 288 раз за 14 лет, причем часто ее номинальные «хозяева» менялись через 2—3 дня.
«Квартира, дача, офис»
Когда «расширенная выписка» находится на руках у покупателя или эксперта (желательно присутствовать при ее получении, чтобы недобросовестный продавец не принес искусно изготовленную подделку), начинается установление нынешних адресов всех бывших собственников, их дальнейшей судьбы и возможных претензий. Самостоятельно покупателю выполнить этот этап проверки весьма сложно, ведь приходится работать с базами данных ЦАСБ, МГТС, обзванивать или даже встречаться с бывшими владельцами, выяснять все тонкости ранее проведенных сделок. В этом случае более рационально обратиться в службу безопасности одного из агентств
302
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
недвижимости или в ассоциацию риэлтеров, специалисты которых выполнят необходимую работу в среднем за 3—5 рабочих дней. Только имейте в виду, что если «цепочка отчуждения» будет очень длинная (более 10 звеньев), то стоимость заказа значительно возрастет (скорее всего, эксперт из службы безопасности просто посоветует Вам не связываться с подобными вариантами или просто не возьмется за работу). Если стоимость услуг по проверке Вас не устроит (приблизительные тарифы на начало 2010 г. приведены в приложении 3), то можно договориться следующим образом: эксперт собирает необходимую информацию по базам и координирует Ваши действия, а Вы самостоятельно осуществляете звонки и встречи с бывшими владельцами, что, естественно, обходится гораздо дешевле.
6.1.5.	Беседа с соседями
После того как Вы посмотрели квартиру или дом, дождитесь ухода хозяев и позвоните в двери соседей (зайдите на близлежащие участки или в дома). Честно расскажите людям о цели своего визита — хочу купить квартиру (дом), поэтому интересуюсь, кто жил здесь раньше, не было ли у бывших собственников каких-либо конфликтов и претензий друг к другу. Можно использовать для этих целей «сарафанное радио» — вездесущих старушек у подъездов, работников домоуправления, старших по дому или подъезду, участковых инспекторов милиции. Эти способы сбора информации доступны каждому из нас. Если соседи не открывают дверь — не отчаивайтесь, все равно задавайте вопросы. Конечно, Вам сообщат много сплетен и порожняковых никчемных сведений, но обязательно попадутся крупицы информации, которую никогда не соберет профессиональная служба безопасности.
Можно также пойти и по более простому пути: связаться с соседями по телефону. По базе данных «адрес по телефону» (в Москве — МГТС) вы находите координаты квартир, расположенных на одной лестничной площадке с проверяемой (например, Вы покупаете квартиру № 50; необходимо установить номера телефонов 48,49 и 51-й квартир, расположенных рядом). После этого звоните туда, представляетесь именем своего клиента, честно говорите о цели звонка: «Алло, это квартира Семеновых? Я ваш будущий сосед...» — и получаете от граждан необходимую информацию (можно и послушать соседа, и задать ему ряд наводящих вопросов).
лава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
303
6.1.6.	Проверка юридических запрещений
На сегодняшний день это самый сложный этап комплексной проверки физического лица и объекта недвижимости, в процессе которого выясняется, нет ли по квартире, комнате или дому каких-либо запрещений и возможных правопритязаний третьих лиц, могущих в лучшем случае расстроить сделку, а в худшем — признать ее недействительной (см. раздел 6.2).
В связи с несовершенством российского законодательства и отдельными противоречиями в Гражданском, Семейном и Жилищном кодексах РФ, а также в соответствующих профильных законах, приходится проверять наличие следственного, прокурорского и судебного ареста, неисполненных супружеских, наследственных, жилищных и кредитных обязательств, договоров аренды и ренты, возможную ограниченную дееспособность или полную недееспособность участников сделки, ущемление прав несовершеннолетних и еще ряд позиций. Вполне естественно, самостоятельно подобную работу покупатель или его доверенное лицо качественно выполнить не в силах — не всякая профессиональная служба безопасности за подобные действия берется.
Более подробно об отдельных видах юридических запрещений и их проверке пойдет речь в следующем разделе 6.2.
6.1.7.	Подведение итогов
После сбора информации (по времени это занимает от 1 до 3 рабочих дней) эксперт сообщает покупателю собранные сведения и дает свои рекомендации — окончательное же решение принимает, естественно, сам будущий собственник. Обычно в практике работы служб безопасности риэлтерских агентств не принято выдавать заказчикам какие-либо письменные заключения по поводу проведенной проверки, а тем более брать на себя ответственность за последствия совершенной сделки — ведь сведения собираются оперативным путем, часто с привлечением «прикомандированных» сотрудников милиции и прокуратуры, а также чиновников из муниципальных и регистрационных органов. Для большей уверенности покупатель, если он решится на сделку, может оформить (естественно, за свой счет) страховой полис по риску «утрата прав собственности» (телефоны соответствующих страховых компаний приведены в приложении 6).
304
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
О ВНИМАНИЕ! ДО ОКОНЧАНИЯ ПРОВЕРКИ ОБЪЕКТА И ЕГО СОБСТВЕННИКА НЕ СЛЕДУЕТ ПЕРЕДАВАТЬ ПОСЛЕДНЕМУ КАКИЕ-ЛИБО ДЕНЬГИ (В ВИДЕ АВАНСА, ЗАДАТКА, ЗАЛОГА ИЛИ ИНОЙ ПРЕДОПЛАТЫ).
Практика показывает, что выяснение покупателем (самостоятельно или при помощи профессионального эксперта) дополнительных сведений о личности продавца или обстоятельствах, которые могут расстроить сделку, не является основанием возврата внесенной предоплаты назад, так как формально предполагаемые негативные последствия еще не наступили (вспомните известную «правоохранительную» байку: — «Меня угрожают убить. — Вот когда убьют, приходите»). Более подробно об этом речь пойдет в главе 8.
Пример результатов проверки бывших собственников квартиры и их дальнейшей судьбы приведен в табл. 6.1.7.
6.2. Признание сделок недействительными
Одна из самых больших и серьезных неприятностей, которая может подстерегать приобретателя (покупателя) объекта недвижимости, — искусственное признание бывшим собственником уже совершенной сделки недействительной (на жаргоне риэлтеров это называется «признанка»). Подобным расторжением договоров «промышляют» не только профессиональные мошенники (см. главу 5). но и особо ушлые продавцы, среди которых, как показывает практика, особенно много пожилых людей, а также «пээмжистов» — граждан, выехавших на постоянное место жительства за границу В случае удавшегося судебного признания сделки недействительно продавец получает свою квартиру или дом назад (в «натуральном* выражении), а покупатель довольствуется денежной суммой, указанной в договоре (чаще всего это не облагаемая налогом суму в 1 млн. рублей, которая в 5—20 раз меньше того, что ранее им уплачено). На подобной разнице как раз и греют руки фармазоны, которые вступают в преступный сговор с бывшими владельцами недвижимости, «организуют» признанку через коррумпированных работников судов, «отмывают» полученный вторично объект (см. предыдущий раздел 6.1) и вновь продают его очередному доверчивому «лоху» (рекорд, зарегистрированный по Москве: одна квартир^ проходила через процедуру «признанки» четыре раза за три годл.
Гай ищи Л / 7
ПРИМЕР ПРОВЕРКИ БЫВШИХ СОБСТВЕННИКОВ КВАРТИРЫ
Участники сделки,их возраст	Период владения	Правоустанавливающие документы (см. табл. 3.2)	Собранные сведения	Выводы эксперта
Иванов, 61 год	1 месяц 18.03-20.04.94 (как квартиросъемщик— с 1984 г.)	1.1+ 1.2	Оформление на Петрова по доверенности. По базе данных ЦАСБ числился пропавшим без вести. По данным соседей, злоупотреблял спиртным	Убит в 1994 г. с целью завладения квартиирой
Петров, 28 лет	3 недели 20.04- 15.05.94	3.1	По базе данных ЗИЦ судимости за мошенничество и грабеж. Предлагал соседям в настойчивой форме продать и их недвижимость. В настоящий момент — в заключении	Возможно, участник оргпреступной группировки
Сидоров 23 года	5 месяцев 15 05-18.10.94	3.1	Выставлял квартиру на продажу летом—осенью 1994 г. ло относительно низкой цене (информация соседей). С 18.10.94 на квартиру наложен прокурорский арест	Подставной Петрова, на которого переоформлена (отмыта) криминальная квартира
Леонов, 36 лет	5 лет 10.94-09.99	12.1 впоследствии 7.1	Наследник пропавшего без вести Иванова. Подал заявление в прокуратуру о выяснении обстоятельств исчезновения последнего. Признал Договора Иванов—Петров и Петров— Сидоров недействительными. В 1999 г. Иванова объявили умершим, и Леонов вступил в наследство	Конфликтная ситуация с бывшими владельцами, признание сделок недействительными, наследование за лропавшим без вести
Кузнецов, 32 года	1 неделя 15.09-22.09.99	3.1	В договоре 3.1 указана цена БТИ	Подставной Леонова, ислользуемый, чтобы скрыть от настоящего локупателя лредысторию сделки
Ковалев, 39 лет	2 недели 22.09.99 —н.в.	3.1	Двоюродный брат Леонова, сделку оформлял Леонов л о доверенности	Тоже
Примечания: 1. Три последних участника сделки от беседы с экспертом о предыстории квартиры отказались. 2. Экспертиза проводилась в 1999 году.				
ва 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ_305
306
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
причем обманутые покупатели все разные). Другая разновидность этой схемы: потенциальный продавец заранее планирует признать в дальнейшем совершаемую сделку недействительной, при этом «лоху»-покупателю предлагаются заведомо невыгодные для него условия оформления (в них уже заложены «подводные камни», которые впоследствии, после расчета, легко позволяют организовать «признанку»).
Среди коррумпированных работников судов и прокуратуры и нечистых на руку адвокатов встречаются также и такие приемы работы: через доверенных лиц юристы отыскивают асоциальных элементов, которые несколько лет назад «продали» свое жилье за бесценок, и от имени таких опустившихся бомжей организуется «признанка» против тех, кто в свое время этих несчастных людей обманул. Получается своего рода «экспроприация экспроприаторов»: правда, асоциальным элементам от этого не легче — формально полученная ими жилплощадь продается еще раз...
Как избежать в дальнейшем, после совершения сделки, организации против покупателя «признанки»? Для этого необходимо проводить оформление сделки и передачу денег таким образом, чтобы у продавцов и аферистов, возможно, с ними связанных, в принципе не было материального интереса и юридических возможностей организовать такое «мероприятие».
Давайте более подробно рассмотрим основные положения ныне действующего законодательства РФ, регламентирующего условия совершения сделок и их признания недействительными.
Из понятия сделки, изложенного в ст. 153 ГК РФ, следует, что при ее совершении следует различать две взаимосвязанные составляющие — субъективную (волю) и объективную (волеизъявление). Именно их единство и равнозначность позволяют считать сделк) действительной. При этом всегда предполагается, что конкретное содержание волеизъявления субъекта соответствует его подлинно'-воле, и только если будет доказано обратное, можно поставить вопрос о недействительности сделки.
Статья 166 ГК РФ делит недействительные сделки на две группы: ничтожные (первая категория недействительности, в контексте правоотношений в сфере недвижимого имущества это статьи 22 144,165,168—172,188 ГК РФ) и оспоримые (вторая категория, статьи 173, 175—179, 183 ГК РФ). Ничтожной признается сделка, недействительная с самого начала в силу своей противозаконной природы (сама по себе), независимо от решения суда, и гражданский иск по-
-=ва 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ 307
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ	Л
(извлечение)
Статья 181. Сроки исковой давности по недействительным сделкам (в ред. Федерального закона от21.07.2005 г № 109-ФЗ)
1. Срок исковой давности по требованию о применении последствий недействительности ничтожной сделки составляет три года. Течение срока исковой давности по указанному требованию начинается со дня, когда началось исполнение этой сделки.
2. Срок исковой давности по требованию о признании оспоримой сделки недействительной и о применении последствий ее недействительности составляет один год. Течение срока исковой давности по указанному требованию начинается со дня прекращения насилия или угрозы, под влиянием которых была совершена сделка (пункт 1 статьи 179), либо со дня, когда истец узнал или должен был узнать об иных обстоятельствах, являющихся основанием для признания сделки недействительной.
Статья 199. Применение исковой давности
1. Требование о защите нарушенного права принимается к рассмотрению судом независимо от истечения срока исковой давности.
2 Исковая давность применяется судом только по заявлению стороны в споре, сделанному до вынесения судом решения.
Истечение срока исковой давности, о применении которой заявлено стороной в споре, является основанием для вынесения судом решения об отказе в иске.
V •---------------
дается о применении последствий ее ничтожности. Оспоримой же является сделка, признанная недействительной соответствующим судебным решением, и исковое заявление подается именно с целью ее оспаривания. Кроме этого, суд может объявить ничтожной сделку по требованию любого физического и юридического лица, государственного или муниципального органа, а также по собственной инициативе, а в отношении оспоримых сделок право подачи искового заявления принадлежит только строго оговариваемым в законе категориям должностных и заинтересованных лиц.
Также существенно различаются и сроки исковой давности по ничтожным и оспоримым сделкам: согласно ст. 181 ГК РФ иск о применении последствий ничтожности сделки может быть предъявлен в течение трех лет (до 26.07.2005 г. он составлял десять лет) со дня начала ее исполнения, оспоримой же — в течение одного года, но с момента обнаружения ущемления прав истца, являющихся основанием для оспаривания сделки. При этом не следует забывать, что согласно ч. 2 ст. 199 ГК РФ требование ответчика
308
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
по применению срока исковой давности учитывается судом только до вынесения соответствующего решения (естественно, такое ходатайство обязательно должно быть оформлено и подано).
Давайте более подробно разберем специальные основания признания сделок (в том числе и с недвижимостью) недействительными, изложенные в пункте 2 главы 9 подраздела 4 Гражданского кодекса РФ (части первой), одновременно при этом мы будем рассматривать и реальные приемы «признанки», взятые из практики работы юридических отделов агентств недвижимости и адвокатских контор.
6.2.1.	Несоблюдение нотариальной формы сделки и требования о ее госрегистрации
Как известно, до февраля 1998 г. все сделки по отчуждению недвижимого имущества подлежали обязательному нотариальному удостоверению и государственной регистрации, которая в разных субъектах Федерации осуществлялась по-разному. Однако с вступлением в силу с 31.01.1998 г. Закона № 122-ФЗ* обязательное нотариальное оформление подобных сделок было отменено (фактически это произошло в разных регионах с апреля 1998-го по январь 2000 г.), за исключением случаев, прямо указанных в Законе (см. таблицу 6.2.1).
Единственным доказательством собственности правообладателя на недвижимое имущество стала государственная регистрация права и сделки, которую в соответствии с Законом 122-ФЗ осуществляют так называемые учреждения юстиции — в столице и области это соответствующие главные управления Федеральной регистрационной службы РФ (их телефоны приведены в приложении 6).
Согласно статье 165 ГК РФ несоблюдение нотариальной формы сделки или требования закона о ее госрегистрации влечет ее ничтожность. Однако в частях 2 и 3 указанной статьи законодательство предусмотрело возможность избежать недействительности незарегистрированных сделок: если одна из сторон полностью или частично исполнила сделку, а другая, получив исполнение, уклоняется от государственной регистрации, то подобная сделка может быть зарегистрирована принудительно по решению суда.
* Федеральный закон № 122-ФЗ от 21.07.1997 г. «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 23.07.2013 г.).
~-ава 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
309
Таблица 6.2.1
ОПЕРАЦИИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ, ПОДЛЕЖАЩИЕ ОБЯЗАТЕЛЬНОМУ НОТАРИАЛЬНОМУ УДОСТОВЕРЕНИЮ
Характер юридически значимых действий	Основания совершения
Договоры ренты, пожизненного содержания с иждивением	ст. 584 ГК РФ
1 Договор отчуждения долей в ООО	Закон312-Ф3от 30.12.2008
Брачный договор, определяющий режим собственное™ супругов	ст. 41 СК РФ
t Соглашение об уплате алиментов	ст. 100 СК Р
Составление завещания	ст. 1125 ГК Р
1 Договор уступки прав требования по нотариально удостоверенной сделке	ст. 389 ГК РФ
7. Договор перевода обязательств по нотариально удостоверенной сделке	ст. 391 ГК РФ
8. Соглашение об изменении, отмене или расторжении нотариально удостоверенного договора	ст. 452 ГК РФ
9. Предварительный договор сторон, если достигнуто соглашение о за-1 ключении основного договора в нотариальной форме	ст. 160,163,452 ГК РФ
10. Доверенность на совершение сделок, требующих нотариальной формы, в т.ч. хозяйственная	ст. 185 ГК РФ
11. Доверенность, выдаваемая в порядке передоверия	ст. 187 ГК РФ
12. Согласие супруга на совершение другим супругом сделки по распоряжению совместно нажитым имуществом	ст. 35 СК РФ
Этой лазейкой в законодательстве активно пользуются правонарушители (профессиональные аферисты и отдельные граждане), предлагающие продавцам вместо договора купли-продажи (возмездного) заключить договор дарения (безвозмездный). Мотивируется это различными «отмазками» типа взаимоотношений с налоговой инспекцией, конфликтным положением на работе или в семье и ъп. На самом деле злой умысел состоит в том, чтобы заключить договор дарения в надлежащей форме (простой письменной или в большинстве случаев нотариальной) и отказаться выплачивать «дарителю» (на самом деле — продавцу) какое-либо исполнение (деньги или другую жилплощадь при мене). Естественно, обманутый «даритель» (продавец) отказывается в этом случае от государственной регистрации сделки, а одариваемый (аферист-покупатель) добивается судебного решения о ее принудительной регистрации в соответствии со ст. 165 ч. 3 ГК РФ. Похожую аферу можно провернуть, используя тот факт, что в договоре купли-продажи обычно указывается сумма, меньшая, чем реально передаваемая: после подписания такого договора у нотариуса (или в простой письменной
310
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
форме) мошенник-покупатель предлагает продавцу (или помещает в депозит нотариуса) «балансовую» стоимость (опять мотивируя это «данными для бухгалтерии или налоговой инспекции»). При этом «боковик» (т.е. разница между реальной и балансовой ценой) не отдается, а сделка купли-продажи (формально полностью покупателем исполненная) принудительно регистрируется.
(	ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ	)
(извлечение)
Статья 165. Последствия несоблюдения нотариальной формы сделки и требования о ее регистрации
1.	Несоблюдение нотариальной формы, а в случаях, установленных законом, — требования о государственной регистрации сделки влечет ее недействительность. Такая сделка считается ничтожной.
2.	Если одна из сторон полностью или частично исполнила сделку, требующую нотариального удостоверения, а другая сторона уклоняется от такого удостоверения сделки, суд вправе по требованию исполнившей сделку стороны признать сделку действительной. В этом случае последующее нотариальное удостоверение сделки не требуется.
3.	Если сделка, требующая государственной регистрации, совершена в надлежащей форме, но одна из сторон уклоняется от ее регистрации, суд вправе по требованию другой стороны вынести решение о регистрации сделки. В этом случае сделка регистрируется в соответствии с решением суда.
4.	В случаях, предусмотренных пунктами 2 и 3 настоящей статьи, сторона, необоснованно уклоняющаяся от нотариального удостоверения или государственной регистрации сделки, должна возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении или регистрации сделки.
-	- -	- - ------------J
О ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕДЛАГАЕТ ОФОР-МИТЬ ДОГОВОР ДАРЕНИЯ ВМЕСТО КУПЛИ-ПРОДАЖИ ИЛИ ПРОСИТ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОЛУЧЕНИЯ ЗАНИЖЕННОЙ СУММЫ ПО ДОГОВОРУ ДО ПРОВЕДЕНИЯ ОКОНЧАТЕЛЬНЫХ РАСЧЕТОВ, ТО ВОЗМОЖНО МОШЕННИЧЕСТВО!
В этих случаях продавцу необходимо либо потребовать полного расчета до подписания договора дарения (что, конечно, малоприемле для покупателя), либо от этой схемы категорически отказаться.
В случае подачи покупателем искового заявления о принудительной регистрации договора у обманутого продавца есть возмо  -ность выдвинуть встречный иск о признании дарения ничтожным на основании ст. 170 ГК РФ (притворная сделка, об этом чуть ниж^ а также отказаться от исполнения договора дарения или его отме нить (согласно ст. 577, 578 ГК РФ).
--ава 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
311
6.2.2.	Несоответствие сделки закону
Предполагается (презумпируется), что любая действительная сделка должна соответствовать требованиям закона и иных нормативных актов, действующих на момент совершения последней, _ также не нарушать своими последствиями существующий в государстве порядок управления (правопорядок). Поэтому статьи 168 и 169 ГК РФ признают сделки, не соответствующие закону и правопорядку, ничтожными.
Под термином «законы» в ст. 168 ГК РФ подразумеваются нормативные акты, принятые согласно Конституции РФ высшими законодательными органами СССР и РФ, под «правовыми актами» имеются в виду нормы, утвержденные органами управления и одобренные законодателем (указы Президента, постановления Правительства, решения судов высшей инстанции и т.п.). Нормативные же акты субъектов Федерации (указы и постановления губернаторов, мэров, глав администраций и т.д.) можно рассматривать в контексте ст. 168 ГК РФ только лишь в той их части, которая конкретизирует общие положения законов или правовых актов применительно к местным условиям, а не изменяют или дополняют их. Например, Распоряжением мэра Москвы № 252-РМ* было введено понятие «группа риска», в которую, наряду с несовершеннолетними, ограниченно дееспособными и полностью недееспособными гражданами вошли также одиноко проживающие пенсионеры и инвалиды 1-й и 2-й групп. Жилищные права двух последних категорий этим распоряжением были ущемлены (одиноким пенсионерам и инвалидам необходимо наряду с несовершеннолетними и недееспособными также получать разрешения органов опеки и попечительства для отчуждения своей жилплощади), что, безусловно, противоречит федеральному законодательству. В дальнейшем, с апреля 2000 г., указанный нормативный акт был отменен.
Однако не все недействительные сделки, подпадающие под состав ст. 168—169 ГК РФ, совершаются виновно с прямым (желание соответствующих последствий) или косвенным (допущение возможностей таких последствий) умыслом. Своего рода «неумышленными правонарушениями» можно считать такие часто встре
* Распоряжение мэра Москвы № 252-РМ от 26.05.1994 г. «О дополнительных м по защите граждан от противоправных действий преступных сообществ при прива*»-зации и отчуждении жилых помещений».
312
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
чающиеся на практике вещи, как неправильное указание паспортных данных участников сделки; неточности в адресе, особенно там, где есть корпуса или строения (например, «улица Макаренко, дом 2/21, строение 1А, квартира 6»); подчистки, поправки или исправления в тексте договоров, не заверенные нотариусом или госрегистратором, а также неумышленные ошибки лиц, которые помогали гражданам составлять текст договора в простой письменной форме (юриста, брокера, помощника нотариуса). Если указанные обстоятельства будут трактоваться судом как имеющие существенное значение (особенно в последнем случае), то сделка будет объявлена ничтожной.
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 168. Недействительность сделки, несоответствующей закону или иным правовым актам
Сделка, не соответствующая требованиям закона или иных правовых актов, ничтожна, если закон не устанавливает, что такая сделка оспорима, или не предусматривает иных последствий нарушения
Ствтья 169. Недействительность сделки, совершенной с целью, противной основам правопорядка и нравственности
Сделка, совершенная с целью, заведомо противной основам правопорядка и нравственности, ничтожна.
При наличии умысла у обеих сторон такой сделки — в случае исполнения сделки обеими сторонами — в доход Российской Федерации взыскивается все полученное ими по сделке, а в случае исполнения сделки одной стороной с другой стороны взыскивается в доход Российской Федерации все полученное ею и все причитавшееся с нее первой стороне в возмещение полученного.
При наличии умысла лишь у одной из сторон такой сделки все полученное ею по сделке должно быть возвращено другой стороне, а полученное последней либо причитавшееся ей в возмещение исполненного взыскивается в доход Российской Федерации.
Особо в этом случае следует отметить сделки, удостоверены, нотариусом, не имевшим соответствующих полномочий (такое часто встречалось в 1992—1996 гг., когда частный нотариус (и. исполняющий обязанности) удостоверял сделки, получив соот ветствующую лицензию, но не имея приказ Управления юсти соответствующего субъекта Федерации о зачислении на должносй теоретически все из них являются согласно сути ст. 168 ГК РФ (или аналогичной ст. 48 ГК РСФСР 1964 г.) ничтожными. Однако та •: ст. 168 ГК РФ допускает признание таких сделок оспоримыми гл
~ =за 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ 313
МОСКВИЧА ВЫГНАЛИ ИЗ ДОМА НА 15 ЛЕТ
За 3,5 доллара «продали» аферисты квартиру московского пенсионера, сположенную в самом центре Бе-саменной. Лишь спустя 15 лет суд аконец-то выселил новых хозяев прописал законного владельца на его жилплощади.
Как сообщили «МК» в Хамовни-I ческом суде, в 1993 году к владельцу однокомнатной квартиры на Волхонке заявились двое мужчин и потребовали... браться вон. Пенсионер резонно поинтересовался, на каком основании он должен покинуть собственное жилье. И тогда незнакомцы предъявили договор купли-продажи, в котором стояла . подпись гражданина. Правда, поддельная. Но это удалось доказать лишь спустя много лет. Как и то, что квартира в центре города была «продана» за . 3 доллара 55 центов. Но даже и этой мелочи бедолага не получил — его попросту выгнали из собственного дома.
Пенсионеру пришлось уехать в Архангельск. Между тем в его московской квартире поселился некий гражданин со своей супругой. Впрочем, спустя три года его убили в той же самой квартире, Собственницей жилья стала его вдова. Лишь три года назад обиженный москвич пришел в суд, чтобы попытаться восстановить справедливость. По словам пенсионера, он не сделал этого раньше, потому что боялся за свою жизнь — ему угрожали расправой, если он захочет вернуть квартиру.
Однако Хамовнический суд защитил права жертвы мошенников. Служители Фемиды выяснили, что все подписи гражданина на документах о купле-продаже поддельные. Он не продавал свою квартиру. Новую владелицу было решено выселить, а жилье вернуть пенсионеру.
«Московский комсомолец»
даже применение «иных последствий нарушения», например, в соответствии с главой III Основ законодательства РФ о нотариате*.
Под юрисдикцию ст. 169 ГК РФ, в отличие от изложенного выше, тодпадают сделки, совершенные с целью, противной основам правопорядка и нравственности. В этом случае должен прослеживаться злой умысел одной из сторон (участников) сделки — так называемое
«гражданское правонарушение» или даже уголовно наказуемое деяние. Чаще всего под «признанку» по ст. 169 ГК РФ подпадает подделка правоустанавливающих документов по сделке (см. таблицу 6.1.3), з также доверенностей, выписок из домовой книги и разрешений органов опеки и попечительства. Также сюда относятся сделки совершенные по дубликатам правоустанавливающих документов (точнее говоря, по «утерянным» оригиналам) — на практике встречались случаи, когда аферистам удавалось «аннулировать» законно выданные дубликаты
и зарегистрировать сделку по вновь восстановленным оригиналам.
Также ничтожными признаются сделки, выполненные по схемам «лженотариус» и «лжерегистрацияъ (см. раздел 5.1). Однако если такая афера направлена против продавца (сделка проходит
' Закон РФ № 4462-1 от 11.02.1993 г. «Основы законодательства РФ о нотариате» । в ред. от 30.12.2004 г).
314
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
подлинную регистрацию, а деньги продавца в банке снимаются по подложным документам), то доказать состав ст. 159 ч. 4 УК РФ (мошенничество) и применить последствия ничтожности по ст. 169 ГК РФ практически очень трудно.
Еще один распространенный повод признания сделки недействительной — использование подложных документов, удостоверяющих личность (ст. 327 УК РФ). Более подробно об этом шла речь выше
Для сделок, подпадающих под юрисдикцию ст. 169 ГК РФ, установлены жесткие санкции по реституции (возврату полученного по сделке). В зависимости от злого умысла одной или обеих сторон возможны весьма редкие при операциях с недвижимостью последствия в виде односторонней реституции или отсутствия последней (т.е. все полученное сторонами по сделке обращается в доход государства). Подробнее об этом — в конце настоящей главы.
6.2.3.	Совершение мнимой или притворной сделки
К числу условий, приводящих к ничтожности сделки, ныне действующий ГК РФ (ст. 170) относит совершение ее только д вида, без цели создать какие-либо юридические последствия (мнимая сделка), а также умышленное выражение сторонами не то решения, о котором они договаривались и имели в виду, а другог (притворная сделка).
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 170. Недействительность мнимой и притворной сделок
1. Мнимая сделка, то есть сделка, совершенная лишь для вида, без намерения создать соответствующие ей правовые последствия, ничтожна
2. Притворная сделка, то есть сделка, которая совершена с целью прикрьгг-другую сделку, ничтожна. К сделке, которую стороны действительно име/м в виду, с учетом существа сделки, применяются относящиеся к ней правила.
Мнимые сделки совершаются для того, чтобы создать bj мость изменения гражданских правоотношений для третьих на самом же деле все остается по-прежнему (т.е. действия стс напоминают, сделку, но не вызывают соответствующих прав последствий). К наиболее распространенным на рынке недв мости сделкам этой категории относятся:
лава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
315
•	оформление недвижимости на подставного
Подобные операции получили очень широкое распространение при приобретении дорогих объектов (элитных квартир, коттеджей) лицами, которые в силу сложившихся обстоятельств государственная служба, отсутствие высоких легальных доходов, криминальный бизнес) не могут оформить их в собственность «на себя». Сюда же относятся случаи возможного неисполнения семейных обязательств, а также боязнь конфискации имущества, нажитого преступным путем. Только лишь в последнем случае есть реальная возможность признать соответствующую схему мнимой, и то по совокупности с результатом привлечения подлинного владельца недвижимости к уголовной ответственности;
•	переоформление объекта на подставного
Отличается от предыдущего случая тем, что подлинный владелец сначала зарегистрировал свое право собственности, но затем, чаще всего при наступлении (или боязни наступления) всевозможных чрезвычайных обстоятельств, переоформил объект на третье лицо. На практике подобные случаи легко выявляются и доказываются, особенно если перевод прав собственности на подставного был выполнен «по факту» (например, после возбуждения против владельца уголовного дела или причинения последним крупного имущественного вреда третьему лицу). Чаще всего признание сделки ничтожной совершается по иску прокурора;
•	фиктивный родственный обмен
Указанная сделка была широко распространена до 1998—1999 гг., когда приватизация комнат в коммунальных квартирах по отдельности, а также жилплощади в ветхом жилом фонде фактически не проводилась. В случае, если в неприватизированном жилье был прописан пожилой человек, то более молодые родственники последнего делали с ним фиктивный обмен (для ветхого жилого фонда — по принципу «голова на голову»), т.е. осуществляли перепрописку, а пожилой член семьи фактически оставался проживать на старом месте. При этом после смерти старика соседи по коммуналке (а в случае сноса ветхого жилья — и жилотделы) подавали (и имеют право подать в дальнейшем, пока не прошел срок давности) исковое заявление в суд по поводу признания обмена мнимым, так как фактически переезда на новое местожительство не было;
•	фиктивная продажа неприватизированной комнаты
При совершении этой сделки (ее примерная схема приведена на рис. 6.2.3) имеют место быть признаки и мнимости, и притвор
316
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ности. Однако признать такую продажу недействительной удается только в том случае, если подставная приватизированная комната уже много раз (рекорд по Москве — 288, см. раздел 6.1) переоформлялась на новых владельцев обычно на очень короткий промежуток времени (несколько дней).
Если же подобная сделка производится путем выписки продавца «в воздух», то она подпадает также и под действие ст. 169 ГК (об этом см. выше), что опять стало возможно после введения изменений и дополнений в федеральные правила регистрации*.
Фиктивная продажа,
Рис. 6.2.3. Схема продажи неприватизированной комнаты через фиктивный обмен на подставное приватизированное жилье
* * *
За притворной сделкой, в отличие от мнимой, всегда скрываемся другая сделка, о которой стороны фактически и договорили^ ь Но по разным причинам истинная воля участников оформляет са иным волеизъявлением. Поэтому согласно ч. 2 ст. 170 ГК РФ притворная сделка объявляется ничтожной, а к совершенным по
* Постановление Правительства РФ от 11.11.2010 г. № 885 «Об утверждении рае регистрации и снятия с регистрационного учета...»
-гва 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
317
—чгствиям применяются правила, относящиеся к настоящей сделке, которую стороны и имели в виду. На практике рынка недвижимости
 эту категорию чаще всего подпадают:
• дарение вместо купли-продажи или наоборот
Безвозмездные сделки вместо возмездных (в нашем случае рение вместо купли-продажи) чаще всего применяются для схождения права преимущественной покупки (см. табл. 6.2.3.1) нарушения режима общей совместной собственности супругов см. табл. 6.2.3.2);
Таблица 6.2.3.1
СДЕЛКИ С КОМНАТАМИ, НА КОТОРЫЕ ТРЕБУЕТСЯ СОГЛАСИЕ СОСЕДЕЙ ИЛИ ВОЗНИКАЮТ ИХ ПРЕИМУЩЕСТВЕННЫЕ ПРАВА
	Требуется согласие соседей	Не требуется согласие соседей
Устная мната	* Продажа •Мена	Дарение Продажа путем дарения Определение или выдел долей Сдача в аренду или наем
Муниципальная юнната	Приватизация всей квартиры Сдача в поднаем	Муниципальный обмен Приватизация комнаты Вселение временных жильцов
' Примечание: в случаях, помеченных (*), у соседей, занимающих иные приватизированные (частные) комнаты, зозникает преимущественное право покупки или в соответствии со ст. 250 ГК РФ		
Таблица 6.2.3.2
УСЛОВИЯ ВОЗНИКНОВЕНИЯ СОВМЕСТНОЙ СОБСТВЕННОСТИ СУПРУГОВ НА НЕДВИЖИМОЕ ИМУЩЕСТВО
Совместная собственность возникает (требуется согласие второго супруга на сделку)	Нет совместной собственности (согласие второго супруга не требуется)
1. Купля-продажа недвижимости во время брака 1	1. Недвижимость приобретена (любым способом) одним из супругов до вступления в брак
2 Приватизация недвижимого имущества на обоих супругов в общую совместную собственность	2. Приватизация квартиры одним из супругов уже состоящим в браке, вне зависимости от того, отказался пи другой супруг от своих прав приватизации или он (она) проживает по иному адресу
3. Получение недвижимости обоими супругами в дар или в порядке наследования (по завещанию)	3. Получение недвижимости одним из супругов в дар и по наследству
4. Иные случаи, прямо оговоренные в брачном контракте	4, Приобретение в результате мены, если недвижимость, из которой выезжают супруги, была приобретена на основаниях, указанных выше
5. Приобретение недвижимости по договору мены, если | обмененная квартира (из которой супруги выехали) была приобретена на основаниях, указанных выше	
318
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	неправильное оформление при передаче реальной суммы денег
На рынке недвижимости «принято» при совершении сделок купли-продажи указывать в договоре меньшую цену, чем та, о которой стороны фактически договорились. Хотя с января 2001 г., когда вступила в действие часть 2 Налогового кодекса РФ, подобное занижение стоимости уже не столь актуально (согласно ст. 220 НК РФ продавец платит подоходный налог с суммы более 1 млн руб., и то при условии, что владел объектом менее трех лет), стороны «по старинке» все равно указывают в договоре цену до 1 млнруб.,а«бо-ковик» (разницу между указанной и реальной стоимостью) проводят в виде неверно составленного дополнительного договора (например, неотделимых улучшений, инвестирования, займа с особыми условиями) или даже расписки. Естественно, подобные договоры и документы признаются судом притворными (расписки исключаются из числа доказательств), что приводит, в случае признания недействительным основного договора купли-продажи, к неполной двусторонней реституции (продавцу возвращается квартира или до в натуральном выражении, покупателю же—только «необлагаемая» сумма, в 5—20 раз меньше той, что он фактически передал);
•	невозврат займа под залог недвижимости
В реально существующей практике наличного кредитован!  под залог недвижимости, которое не следует путать с ипотекой. 1 участники сделки (с одной стороны, ростовщики, т.е. физичес  . или юридические лица, не являющиеся по закону кредитными организациями, с другой — получатели заемных средств) практичес • никогда не придерживаются «законных схем» оформления с взаимоотношений в соответствии с главой 23 ГК РФ — обьг^-с ростовщик требуют оформить предмет залога (чаще всего — кд тиру) в его собственность и аннулировать регистрацию всех прсВ живающих там граждан (выписаться), и только после этого заемд-зв. получает оговоренные наличные средства по договору займа. Е. • документы при этом составляются не совсем правильно (чаше начинающие ростовщики попадаются на том, что притворным з «-говор купли-продажи и подлинный договор займа оформляю.» на одно лицо), то недобросовестный заемщик может вообще ни  не платить — суд признает договор купли-продажи притво	в
и обяжет последнего возвращать долг «по исполнительному лис т.е. в размере 25% ежемесячного дохода заемщика.
На практике работы на рынке нежилых помещений ветре И и другой случай — заемщик «закладывает» принадлежащее е «
~л=за 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ 319
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ	Л
(извлечение)
Статья 250. ГК РФ Преимущественное право покупки
1.	При продаже доли в праве общей собственности постороннему лицу остальные участники долевой собственности имеют преимущественное право покупки продаваемой доли по цене, за которую она продается, и на прочих равных условиях, кроме случая продажи с публичных торгов.
Публичные торги для продажи доли в праве общей собственности при отсутствии согласия на это всех участников долевой собственности могут проводиться в случаях, предусмотренных частью второй статьи 255 настоя-аего Кодекса, и в иных случаях, предусмотренных законом.
2.	Продавец доли обязан известить в письменной форме остальных участников долевой собственности о намерении продать свою долю постороннему лицу с указанием цены и других условий, на которых продает ее. Если остальные участники долевой собственности откажутся от покупки или не приобретут продаваемую долю в праве собственности на недвижимое имущество в течение месяца, а в праве собственности на движимое имущество в течение десяти дней со дня извещения, продавец вправе продать свою долю любому лицу.
3.	При продаже доли с нарушением преимущественного права покупки любой другой участник долевой собственности имеет право в течение трех месяцев требовать в судебном порядке перевода на него прав и обязанностей покупателя.
4.	Уступка преимущественного права покупки доли не допускается.
5.	Правила настоящей статьи применяются также при отчуждении доли по договору мены.
движимое имущество, оцененное по стоимости выше рыночной, долучает с кредитора денежные средства и отказывается в даль--ейшем их возвращать. В этом случае исковое заявление о притворности сделки вынужден подавать обманутый кредитор, ведь реальная стоимость залога оказалась меньшей, чем было передано денежных средств.
6.2.4.	Пороки дееспособности участника сделки
К этой категории относятся две группы участников сделок: во-первых, полностью недееспособные (ст. 171 ГК) и малолетние (ст. 172 ГК) граждане (сделки, приведшие к нарушению их прав, объявляются ничтожными), во-вторых, несовершеннолетние (ст. 175 ГК), ограниченно дееспособные (ст. 176 ГК), а также граждане, находящиеся в момент совершения сделки в состоянии, когда они не были способны понимать значение своих действий и руководить ими (ст. 177 ГК). Сделки с участием трех последних категорий
320
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)

Статья 29. Признание гражданина недееспособным
1.	Гражданин, который вследствие психического расстройства не может понимать значения своих действий или руководить ими, может быть признан судом недееспособным в порядке, установленном гражданским процессуальным законодательством. Над ним устанавливается опека.
2.	От имени гражданина, признанного недееспособным, сделки совершает его опекун.
3.	Если основания, в силу которых гражданин был признан недееспособным, отпали, суд признает его дееспособным. На основании решения суда отменяется установленная над ним опека.
Статья 171. Недействительность сделки, совершенной гражданином, признанным недееспособным
1	Ничтожна сделка, совершенная гражданином, признанным недееспособным вследствие психического расстройства.
Каждая из сторон такой сделки обязана возвратить другой все полученное в натуре, а при невозможности возвратить полученное в натуре — возместить его стоимость в деньгах.
Дееспособная сторона обязана, кроме того, возместить другой стороне понесенный ею реальный ущерб, если дееспособная сторона знала или должна была знать о недееспособности другой стороны
2	. В интересах гражданина, признанного недееспособным вследствие психического расстройства, совершенная им сделка может быть по требованию его опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде этого гражданина.
являются оспоримыми, при этом право их оспаривания принадлежит ограниченному числу лиц (об этом — см. начало настояше главы).
Давайте более подробно рассмотрим схемы признания сделок недействительными с «участием» всех вышеперечисленных категории.
•	полностью недееспособные граждане (ст. 29,171 ГК РФ)
В указанном случае решение суда о признании граждани полностью недееспособным в результате душевной болезни, неврологического расстройства, травмы или врожденного слабоумие должно состояться до попытки такого лица совершить сделку, что. безусловно, легко проверяется способами, изложенными в главе ' (через канцелярию районного суда и психдиспансер). Кроме того, сделка, совершенная к выгоде недееспособного, может быть признана судом действительной.
два 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ 321
•	лица, не достигшие 14 лет (малолетние, ст. 28,172 ГК РФ)
Признание недействительными сделок, при совершении кото-кх были ущемлены законные права малолетних и несовершенно-: - них — весьма распространенное в судебной практике явление . . табл. 6.2.5), ведь гражданское законодательство устанавливает спинальные правила для реализации прав ребенка на жилье. В со-готствии со ст. 2 Закона РФ «О приватизации...»’ малолетний  несовершеннолетний гражданин не может быть лишен права Вч стия в приватизации жилплощади, где он является пользователем (зарегистрирован). Кроме того, с 11.08.1994 г. для совершения .ех сделок и административных действий (например, обмена) с жилыми помещениями, где проживали лица, не достигшие 18 лет, ~эебовалось разрешение органов опеки и попечительства (в Мо-г*де — соответствующие отделы управ муниципальных районов, . и. приложение 6). С 01.01.2005 г., в связи с внесением изменений дополнений в ст. 292 ч. 4 ГК РФ, это требование распространяется  хтько на сделки, где ребенок является собственником.
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 172. Недействительность сделки, совершенной несовершеннолетним, не достигшим четырнадцати лет
1.	Ничтожна сделка, совершенная несовершеннолетним, не достигшим четырнадцати лет (малолетним). К такой сделке применяются правила, предусмотренные абзацами вторым и третьим пункта 1 статьи 171 настоящего Кодекса.
2.	В интересах малолетнего совершенная им сделка может быть по требованию его родителей, усыновителей или опекуна признана судом действительной, если она совершена к выгоде малолетнего.
3.	Правила настоящей статьи не распространяются на мелкие бытовые и другие сделки малолетних, которые они вправе совершать самостоятельно в соответствии со статьей 28 настоящего Кодекса.
В соответствии со ст. 60, 137, 147, 153 Семейного кодекса РФ атакже аналогичных статей КоБС РСФСР) родители, усыновители, опекуны (попечители для несовершеннолетних) не вправе совершать от имени детей любые сделки по отчуждению принадлежа-
н РФ№ 1541-1 ot04.07.1991 г. «О приватизации жилищного фонда в РФ» (вред. 0.2012г., отдельные положения действуют до 01.03.2015 г.).
322
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
щего последним недвижимого имущества, влекущие отказ ребенка от принадлежащих ему прав или уменьшению самого имущества. Такие явления имели массовый характер в 1992—1994 гг., когда асоциальные элементы, являющиеся родителями, усыновителями или опекунами, лишали (полностью или частично) своих детей прав на жилье, делая фактически их бомжами. Именно сделки, совершенные в этот период (до 11.08.1994), должны очень тщательно проверяться при проведении экспертизы (см. главу 3), хотя по большинству из них уже закончился срок исковой давности (исключение составляют случаи, когда ущемленный в правах ребенок еще не ста! совершеннолетним или это произошло совсем недавно).
МАТЬ ПРОДАЛА КВАРТИРУ ВМЕСТЕ С РЕБЕНКОМ
Жертвой махинаций стал два месяца назад 13-летний воспитанник детского дома в подмосковном Орехове-Зуеве Черные риэлтеры умудрились продать квартиру подростка с согласия алкоголички-матери, которая была уверена, что ее сын... мертв.
Как удалось выяснить «МК», родители Сережи были лишены родительских прав пять лет назад. Мать беспробудно пила, а отец не вылезал из тюрем. Ребенок кочевал из детдома в детдом и в конце концов оказался
о смерти Сережи. А чтобы не попасть впросак со свидетельством о смерти махинаторы выправили справку о том, что мальчик умер во время... летнего отдыха в Турции! Беспутная родительница не выказала никакого сожаления при известии о том, что ее ребенок «скончался», и подписала все бумаги.
Получив на руки 18 тысяч долларов женщина выписалась из проданной квартиры и... бесследно исчезла. А оперативники из местного отдела по борьбе с организованной преступностью толь-
в Орехове-Зуеве.
Черные риэлтеры давно взяли ребенка на заметку. Около двух месяцев назад сотрудница агентства по продаже жилья (ей 42 года) предложила матери мальчика продать двухкомнатную «хрущевку» за полмиллиона рублей. Алкоголичка согласилась, однако для того, чтобы провернуть сделку, нужно было выписать из квартиры несовершеннолетнего жильца. Черные риэлтеры тут же сфабриковали свидетельство
ко на днях узнали о незаконной сделке В результате проверки информации сыщики установили, что жилищные права воспитанника-сироты были ущемлены и возбудили по этому факту уголовное дело. Интересно, что потерпевше стороной в деле о незаконной продаже жилья кроме детдомовца является и ег родной отец-уголовник, ныне отбывающий тюремный срок.
«Московский комсомол ел ।
В настоящий момент чаще всего нарушаются жилищные пр « двух категорий малолетних: выехавших вместе с родителями на стоянное место жительства (ПМЖ) за границу и вновь родивш на данной жилплощади. В первом случае при отчуждении не.. -жимости, принадлежащей семье «отьезжантов», надо настой требовать, чтобы их последним постоянным местом (пропио
~ тза 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
323
территории РФ было другое жилье, и все разрешения органов г еки и ОУФМС были оформлены правильно. В случае вновь водившихся (или усыновленных) детей их родителям в установленном порядке необходимо получить свидетельство о рождении  прописать ребенка и только после этого совершать сделку практике часто бывают случаи, когда родители специально ое-то время не регистрируют младенца, чтобы избежать лиш-«.'х «формальностей» по отчуждению своей жилплощади — «расплачиваться» же за все это приходится в дальнейшем наивному купателю).
О ВНИМАНИЕ! УЩЕМЛЕНИЕ ПРАВ ДЕТЕЙ ПРИ СОВЕРШЕНИИ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ РАСПРОСТРАНЕННЫМ ОСНОВАНИЕМ ПРИЗНАНИЯ ИХ НЕДЕЙСТВИТЕЛЬНЫМИ!
Поэтому при просмотре каждого варианта и проведения экс-“ертизы пакета документов необходимо достоверно выяснить, проживали ли по данному адресу в течение последних 10 лет дети вне зависимости от того, что на момент совершения сделки они достигли 18 лет и стали дееспособными), куда они были выписаны дальнейшем, не были ли нарушены их жилищные права, особенно до 11.08.94 г. Покупателю самостоятельно выполнить весь комплекс чеобходимых проверок крайне сложно, поэтому рекомендуем обращаться за квалифицированной юридической помощью.
• лица в возрасте 14—18 лет (несовершеннолетние), ст. 175 ГК РФ
Признание недействительными сделок, при которых были ущемлены законные права лиц в возрасте от 14 до 18 лет (по ст. 54 ГК РСФСР 1964 г. — от 15 до 18 лет), имеет несколько существенных особенностей по сравнению с изложенным выше. Во-первых, такие сделки относятся уже к числу оспоримых, и право их оспаривания имеют законные представители несовершеннолетнего, органы опеки и попечительства, а также прокуратура и суд (по ходу разбирательства); во-вторых, сделка, совершенная к выгоде несовершеннолетнего, считается действительной после ее письменного одобрения со стороны законных представителей последнего; в-третьих, граждане в возрасте от 16 до 18 лет, объявленные согласно ст. 27 ГК РФ эмансипированными (вступившие в брак, работающие по найму или ведущие предпринимательскую деятельность), считаются полностью дееспособными и могут совершать сделки самостоятельно.
324
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 175. Недействительность сделки, совершенной несовершеннолетним в возрасте от четырнадцати до восемнадцати лет
1. Сделка, совершенная несовершеннолетним в возрасте от четырнадцати до восемнадцати лет без согласия его родителей, усыновителей или попечителя, в случаях, когда такое согласие требуется в соответствии со статьей 26 настоящего Кодекса, может быть признана недействительной по иску родителей, усыновителей или попечителя.
Если такая сделка признана недействительной, соответственно применяются правила, предусмотренные абзацами вторым и третьим пункта 1 статьи 171 настоящего Кодекса.
2. Правила настоящей статьи не распространяются на сделки несовершеннолетних, ставших полностью дееспособными.
•	ограниченно дееспособные граждане (ст. 30,176 ГК РФ)
Ограниченно дееспособными по решению суда признаются граждане, злоупотребляющие спиртными напитками, наркотическими или токсическими веществами и стоящие по этому повод} на учете в наркологическом диспансере (занесенные в базу данных главного нарколога города или области, см. раздел 6.1). Сделки с недвижимостью, совершенные указанными категориями граждан или ущемляющие их права на жилье, могут быть оспорены членами семьи ограниченно дееспособного, органами опеки и попечительства, профсоюзной организацией по месту работы, наркологическим лечебным учрежденйем, а также прокуратурой. При этом лицо, хотя и злоупотребляющее спиртным или наркотиками, но не признанное судом ограниченно дееспособным, не может являтьс субъектом сделки, признаваемой недействительной по ст. 176 ГК РФ: такие случаи (а на практике их очень много) попадают под юрисдикцию ст. 177 ГК РФ.
•	совершение сделки лицом, не способным понимать значение своих действий или руководить ими (ст. 177 ГК РФ)
Указанное основание признания сделки недействительной очень часто встречается в практике народных судов — ведь «подвести» под действие ст. 177 ч. 1 ГК РФ можно практически любого граждани что успешно делают мошенники, вступившие в преступный сговор с потенциальными продавцами недвижимости. Наиболее распространенными схемами афер являются в этом случае так называемые
-зва 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
325
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 176. Недействительность сделки, совершенной гражданином, ограниченным судом в дееспособности
1. Сделка по распоряжению имуществом, совершенная без согласия попечителя гражданином, ограниченным судом в дееспособности вследствие злоупотребления спиртными напитками или наркотическими средствами, может быть признана судом недействительной по иску попечителя.
Если такая сделка признана недействительной, соответственно применяются правила, предусмотренные абзацами вторым и третьим пункта 1 статьи 171 настоящего Кодекса
2. Правила настоящей статьи не распространяются на мелкие бытовые сделки, которые гражданин, ограниченный в дееспособности, вправе совершать самостоятельно в соответствии со статьей 30 настоящего Кодекса.
•травма головы» и «третья степень опьянения», позволяющие, при грамотной фальсификации доказательств и подкупе экспертов, оспорить практически любую сделку.
Естественно, что перед организацией подобных схем «пострадавшие» продавцы недвижимости никогда не будут подписывать какие-либо договора, соглашения или декларации с риэлтерским агентством или покупателем, а в день оформления сделки у нота-
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 177. Недействительность сделки, совершенной гражданином, не способным понимать значение своих действий или руководить ими
1.	Сделка, совершенная гражданином, хотя и дееспособным, но находившимся в момент ее совершения в таком состоянии, когда он не был способен понимать значение своих действий или руководить ими, может быть признана судом недействительной по иску этого гражданина либо иных лиц, чьи права или охраняемые законом интересы нарушены в результате ее совершения.
2.	Сделка, совершенная гражданином, впоследствии признанным недееспособным, может быть признана судом недействительной по иску его опекуна, если доказано, что в момент совершения сделки гражданин не был способен понимать значение своих действий или руководить ими.
3.	Если сделка признана недействительной на основании настоящей статьи, соответственно применяются правила, предусмотренные абзацами вторым и третьим пункта 1 статьи 171 настоящего Кодекса.
326
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ПРОДАВЕЦ В СГОВОРЕ С МОШЕННИКАМИ...
Для признания сделки недействительной по ст. 177 ГК РФ мошенники применяют весьма нехитрые приемы, например: «травма головы». За два дня до предполагаемой сделки продавец якобы шел по улице, поскользнулся, упал, очнулся... Фармазоны подробно разъясняют ему все клинические симптомы сотрясения или ушиба мозга. Продавец идет в травмпункт, получает там соответствующую справку, на следующий день обращается к врачу по месту жительства (симптомы заносятся в историю болезни). Через неделю-две после окончания сделки и получения с «лоха» денег продавец подает исковое заявление в суд: «У меня была травма головы (в качестве доказательства предъявляется справка из травмпункта и выписка из истории болезни), я не соображал, что делал, оказывается, продал свою квартиру, а делать этого не хотел...»
«Тяжелая степень». Продавец по рекомендации мошенников, с которыми он вступил в преступный сговор, настаивает, чтобы все участники сделки-за-писались к нотариусу на самый ранний приемный час — например, на 10 утра. В 10.30, когда нотариальный договор подписан, продавец заявляет, что ему срочно нужно отлучиться — напри-
мер, «уезжаю в командировку», «на дачу привезут стройматериалы», «еду в аэропорт встречать брата». При этом он оформляет у нотариуса доверенность на право регистрации сделки от своего имени (на любого из участников), а деньги поручает получить, например, жене. В 10.45 продавец исчезает из поля зрения участников сделки. За угол ближайшего дома аферисты подгоняют «скорую помощь», продавец ложится под капельницу, через которую ему в вену вводится физиологический раствор с 50—100 гр. чистого спирта — С2Н5ОН. В 11.00 он уже совсем пьян — «скорая помощь» отвозит хитреца в ближайшую наркоклинику, где его в 11.15 «принимают», то есть составляют соответствующий протокол. В дальнейшем, после получения с «лоха» денег, продавец подает исковое заявление в суд: «С утра был пьян (всегда находятся свидетели этого), меня куда-то привезли, я что-то подписал, оказывается, продал свою квартиру (а не хотел делать этого)...» В качестве доказательства предъявляется протокол, по которому клиент в 11.15 поступил в медвытрезвитель в тяжелой степени алкогольного опьянения...
Соб. инф. .
риуса или сдачи документов на регистрацию найдут благовидный предлог, чтобы уйти или уехать (даже причитающуюся им денежную сумму часто получает по доверенности представитель). Совокупность этих двух признаков (отсутствие документов, выражающих волю продавца, и «срочные дела») почти наверняка свидетельствует о дальнейшей организации против покупателя «признанки» на основании ст. 177 ч. 1 ГК РФ. Теоретически под состав рассматриваемой статьи можно подвести также совершение сделки лицом, находящимся в состоянии нервного потрясения (например, после насильственных действий или смерти близкого человека), а также в болезненном состоянии (практически любое психическое или соматическое заболевание). Однако доказать подобные факты (или фальсифицировать экспертизу) на практике значительно сложнее, чем в первых двух случаях (травма или опьянение).
~-гза 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
327
Э ВНИМАНИЕ! В ДЕНЬ ОФОРМЛЕНИЯ СДЕЛКИ У НО-’ХРИУСА ИЛИ СДАЧИ ДОКУМЕНТОВ НА РЕГИСТРАЦИЮ
ОДАВЦЫ ДОЛЖНЫ ПРИСУТСТВОВАТЬ ЛИЧНО ДО окон-АНИЯ ВСЕЙ ПРОЦЕДУРЫ!
Покупатель должен объяснить последним, что оформление склки — очень ответственный момент для сторон, поэтому все .тугие дела, может, даже и чрезвычайные, должны быть отложены =_1 следующий день. Если в момент начала оформления у Вас есть мнения в трезвости или адекватности поведения одного из про-_авцов, то не стесняйтесь предложить ему съездить в наркодиспансер и пройти освидетельствование (или предупредите о своих сомнениях нотариуса и госрегистратора). В этом случае вероятность оспорить сделку по ст. 177 ГК РФ значительно меньше.
6.2.5. Несоответствие волеизъявления подлинной воле
В рассматриваемом случае истец (продавец или его доверенное тицо) доказывает в судебном заседании, что совершил сделку под влиянием заблуждения, насилия, угроз, обмана или стал жертвой злонамеренного соглашения представителей сторон против него, или совершил сделку под влиянием тяжелых обстоятельств. Все эти основания оспоримости попадают под юрисдикцию ст. 178,179 ГК РФ, и давайте рассмотрим их подробнее.
• совершение сделки под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение (ст. 178 ГК РФ)
Указанное основание оспоримости сделок с недвижимостью очень часто используется в судебной практике (см. табл. 6.2.5). Чаще всего подобные иски подаются по поводу признания недействительным договора передачи квартир в собственность (приватизации), а также сделки, совершенной пожилыми людьми, в том числе и «пожизненки», т.е. ренты или пожизненного содержания с иждивением. Кроме того, на этом основании часто расторгаются обмены, особенно междугородние.
Вопрос о существенности или несущественности заблуждения в указанных случаях решается обычно в пользу истца (при признании недействительной приватизации — практически всегда). Единственное исключение — заблуждение в мотивах сделки (например, квартира покупалась с целью ее перепродажи, а рыночные цены на нее упали, как это случилось в 2008 г.) Согласно ст. 178 ГК
328
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
РФ право оспаривания такой сделки принадлежит исключительно стороне, действовавшей под влиянием заблуждения, и бремя доказывания «существенности» последнего лежит также на ней (что. к сожалению, очень легко сделать на практике, поэтому по искам, поданным на основании ст. 178 ГК РФ, очень высок процент выигранных дел).
[	ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ	)
(извлечение)
Статья 178. Недействительность сделки, совершенной под влиянием заблуждения
1. Сделка, совершенная под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение, может быть признана судом недействительной по иску стороны, действовавшей под влиянием заблуждения.
Существенное значение имеет заблуждение относительно природы сделки либо тождества или таких качеств ее предмета, которые значительно снижают возможности его использования по назначению. Заблуждение относительно мотивов сделки не имеет существенного значения.
2. Если сделка признана недействительной как совершенная под влиянием заблуждения, соответственно применяются правила, предусмотренные пунктом 2 статьи 167 настоящего Кодекса.
Кроме того, сторона, по иску которой сделка признана недействительной, вправе требовать от другой стороны возмещения причиненного ей реального ущерба, если докажет, что заблуждение возникло по вине другой стороны. Если это не доказано, сторона, по иску которой сделка признана недействительной, обязана возместить другой стороне по ее требованию причиненный ей реальный ущерб, даже если заблуждение возникло по обстоятельствам, не зависящим от заблуждавшейся стороны.
• действия под влиянием обмана, насилия, угроз (ст. 179 ГК РФ)
В рассматриваемых случаях недействительность сделки заключается в существенном расхождении действительной воли и волеизъявления, т.е. фактических действий участника. Но при этом факт обмана (сознательного введения в заблуждение), насилия или угроз (противоправных физических или психологических воздействий на практике очень трудно доказуем, особенно если на самом деле ничего подобного не было. В подавляющем большинстве случае -указанные выше действия, если они имели место, влекут за собо уголовную ответственность по ст. 159,112,115—117,119,163, 167УК РФ, и исковые заявления по ст. 179 ГК РФ принимаются судами только после того, как уголовное преследование противоположи стороны завершено (либо в возбуждении дела отказано, либо виновный участник сделки осужден).
"лава 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
329
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 179. Недействительность сделки, совершенной под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной или стечения тяжелых обстоятельств
1. Сделка, совершенная под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной, а также сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего.
2 Если сделка признана недействительной по одному из оснований, указанных в пункте 1 настоящей статьи, то потерпевшему возвращается другой стороной все полученное ею по сделке, а при невозможности возвратить полученное в натуре возмещается его стоимость в деньгах. Имущество, полученное по сделке потерпевшим от другой стороны, атакже причитавшееся ему в возмещение переданного другой стороне, обращается в доход Российской Федерации. При невозможности передать имущество в доход государства в натуре взыскивается его стоимость в деньгах. Кроме того, потерпевшему возмещается другой стороной причиненный ему реальный ущерб.
•	злонамеренное соглашение участников сделки
Этот случай «признанки» встречается, когда лицо, желающее совершить сделку, приглашает представителя (обычно сотрудника риэлтерской фирмы или действующего по доверенности) для защиты своих интересов, а он достигает злонамеренного соглашения с оппонентами (участниками сделки с противоположной стороны) с целью уменьшить материальную выгоду доверителя или его обмануть (например, представитель покупателя договаривается за деньги с сотрудником агентства, что не сообщит покупателю о недостатках, обнаруженных при осмотре квартиры). Доказать факт злонамеренного соглашения на практике очень трудно, поэтому указанное основание оспоримости сделки применяется редко.
•	кабальная сделка
Кабальной согласно ст. 179 ГК РФ признается сделка, совершенная либо на крайне невыгодных условиях (на практике был случай, когда злоупотребляющий спиртным гражданин продал свою комнату в коммуналке за ящик водки), либо из-за стечения тяжелых обстоятельств (семья продает квартиру за полцены, чтобы получить деньги на операцию тяжелобольного ребенка за границей), либо вынужден
330
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
но, помимо собственной воли (скупка за бесценок недвижимости, принадлежащей беженцам или переселенцам). В судебной практике по оспоримости кабальных сделок действует негласное правило: если исполнение, полученное потерпевшей стороной в денежном эквиваленте, в три и более раз меньше реального (например, рыночной стоимости квартиры или дома), то сделка признается недействительной. Этот же принцип «трехкратности» действует, например, при заключении договоров отчуждения недвижимости: если в его тексте будет формулировка, что продавец в случае расторжения сделки обязуется возместить ущерб более чем в трехкратном размере (например, стоимость квартиры по справке БТИ 400 тыс. руб., в договоре купли-продажи указывается 1 млн руб., а отдельным пунктом стороны указали, что в случае признания сделки недействительной продавец выплачивает эквивалент 150 тыс. $, т.е. рыночную стоимость, то такое положение договора, безусловно, будет признано кабальным.
6.2.6. Совершение сделки неуполномоченным лицом
Могут быть признаны недействительными сделки, выходящие за пределы правоспособности юридического лица (ст. 173 ГК РФ), при ограничении полномочий физического или юридического лица (ст. 174 ГК РФ) или заключенные вообще неуполномоченным представителем (ст. 183 ГК РФ). Давайте рассмотрим указанные случаи отдельно для физических и юридических лиц.
• неуполномоченные физические лица
Необходимым условием любого представительства является наличие законным образом оформленных полномочий, при отсутствии таковых (полностью или частично) совершенная представителем от имени доверителя сделка признается ничтожно согласно ст. 168 ГК РФ (см. также главу 5).
Однако рассматриваемая ст. 183 ГК РФ допускает исключения из общего правила: если представитель действовал без полномочг или с превышением полномочий, то представляемый (доверитель вправе одобрить заключенную задним числом сделку, и тогда он_ будет считаться действительной.
В основном к рассматриваемому случаю «признанки» относится заключение сделок по доверенностям, не имеющим юридическую силу или ее утратившим. Поле деятельности аферистов здесь весьма широко, лжедоверенности встречаются очень часто, поэтом давайте поговорим о них поподробнее.
=ва 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
331
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 183. Заключение сделки неуполномоченным лицом
1. При отсутствии полномочий действовать от имени другого лица или при превышении таких полномочий сделка считается заключенной от имени и в интересах совершившего ее лица, если только другое лицо (представляемый) впоследствии прямо не одобрит данную сделку.
2. Последующее одобрение сделки представляемым создает, изменяет и прекращает для него гражданские права и обязанности по данной сделке с момента ее совершения.
Какие доверенности Вам, уважаемый читатель, могут предъявить частники сделки? Их основных видов пять:
1)	общая (в ней дословно сказано, что Иванов доверяет Петрову от его имени совершение любых сделок, не запрещенных законом);
2)	специальная (Иванов доверяет Петрову совершение ряда действий с конкретной квартирой, принадлежащей Иванову: сбор справок, подписание договора у нотариуса, государственную регистрацию, получение денег);
3)	разовая (Иванов доверяет Петрову только одно действие — например, получение справки БТИ на квартиру, где Иванов прописан);
4)	в порядке передоверия (Иванов разрешает Петрову передоверить полученные по первым трем видам доверенностей права Сидорову, т.е. любому физическому или юридическому лицу по усмотрению Петрова);
5)	хозяйственная по форме М-2 (обычно используется при продаже недвижимости, собственником которой является юридическое лицо — государственное или муниципальное предприятие, акционерное общество, ООО, АНО).
В большинстве случаев физические лица совершают сделки по специальным доверенностям, юридические — по М-2 (о хозяйственных доверенностях см. ниже).
Эпоха чисто фальшивых доверенностей, слава богу, закончилась: при регистрации сделки в органах юстиции ведется тщательная проверка их подлинности. Довольно часто (хотя это противоречит законодательству) регистратором не принимаются доверенности, оформленные в другом нотариальном округе, а также удостоверенные должностными лицами, исполняющими функции нотариуса
332
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(за исключением консульских, т.е. выданные официальными представительствами РФ за границей). При этом доверенность должна быть оформлена как специальная или разовая (общие и в порядке передоверия также не принимаются).
В настоящий момент признать сделку, оформленную по доверенности от физического лица, ничтожной по ст. 168, 169 или оспоримой по ст. 178,179,183 ГК РФ можно в следующих случаях: отмены доверенности в день выдачи; получения последней под влиянием обмана, насилия или угроз; прекращение доверенности со смертью доверителя; многократной выдачи последней разным лицам у разных нотариусов; признание доверенности фальшивой (в случае ее внесения в нотариальный реестр в последний рабочий день года, сговора мошенников с помощником нотариуса или подписывание доверенности «левой рукой», см. главу 5).
О ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ ВМЕСТО ЮРИДИЧЕСКОГО СОБСТВЕННИКА, ЖЕЛАЮЩЕГО ПРОДАТЬ ИЛИ ОБМЕНЯТЬ ОБЪЕКТ НЕДВИЖИМОСТИ, С ВАМИ В КОНТАКТ ВСТУПАЕТ ПОВЕРЕННЫЙ (ГРАЖДАНИН, ИМЕЮЩИЙ НА РУКАХ СПЕЦИАЛЬНУЮ ДОВЕРЕННОСТЬ), ТО ТРЕБУЙТЕ ОТ ПОСЛЕДНЕГО ЛИЧНОЙ ЯВКИ ХОЗЯИНА (ДОВЕРИТЕЛЯ) НА ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРА И ЗАКЛАДКУ ДЕНЕГ!
Если при этом поверенный скрывает доверителя (в ход идут «отмазки» типа «Он живет в Америке, находится в экспедиции, не любит людей вашей национальности, узнает о цене — откажется» и им подобные), то от сделки следует отказаться — возможно, хозяина уже нет в живых! Единственное действие, которое допускается выполнять по доверенности, — это сбор справок.
• неуполномоченные юридические лица
Способность юридических лиц (в большинстве случаев — коммерческих) совершать сделки определяется наличием у них общей и специальной правоспособности, т.е., с одной стороны, утверждения устава и государственной регистрации и с другой — получения лицензии и выполнения строго уставных задач. Обща! правоспособность юридического лица (фирмы) обычно не подвергается сомнению (случаи подделки учредительных документ» весьма редки — ведь весь необходимый комплект дешевле купить а под состав ст. 173 ГК РФ подпадают случаи сделок, которые юридическое лицо не имело право совершать из-за их противоре • уставным целям или отсутствия лицензии.
-=за 6 ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
333
Подобные сделки могут быть оспорены при условии, что противоположная сторона знала (или должна была знать) о ее не-юнности. Причем право подачи соответствующего иска имеют  тько другие участники (учредители) юридического лица и соответствующий надзорный государственный орган, а не оппонент то сделке (в нашем случае покупатель).
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 173. Недействительность сделки юридического лица, выходящей за пределы его правоспособности
Сделка, совершенная юридическим лицом в противоречии с целями деятельности, определенно ограниченными в его учредительных документах, либо юридическим лицом, не имеющим лицензию на занятие соответствующей деятельностью, может быть признана судом недействительной по иску этого юридического лица, его учредителя (участника) или государственного органа, осуществляющего контроль или надзор за деятельностью юридического лица, если доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать о ее незаконности.
Статья 174. Последствия ограничения полномочий на совершение сделки
Если полномочия лица на совершение сделки ограничены договором либо полномочия органа юридического лица— егоучредительными документами по сравнению с тем, как они определены в доверенности, в законе либо как они могут считаться очевидными из обстановки, в которой совершается сделка, и при ее совершении такое лицо или орган вышли за пределы этих ограничений, сделка может быть признана судом недействительной по иску лица, в интересах которого установлены ограничения, лишь в случаях, когда будет доказано, что другая сторона в сделке знала или заведомо должна была знать об указанных ограничениях. - - - - ................................................
Под ограничением полномочий (ст. 174) или отсутствием таковых (ст. 183, см. выше) подразумевается заключение сделки от имени юридического лица его сотрудником (возможно, даже бывшим), который не имел права этого делать, превысив тем самым свои полномочия или вовсе не обладая таковыми. Подобные случаи весьма часто встречаются на практике при отчуждении объектов недвижимости, находящихся в собственности юридических лиц. Представитель при этом действует по хозяйственной доверенности формы М-2 (на получение товарно-материальных ценностей), которая не требует нотариального заверения и не является документом строгой отчет
334
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ности. Чтобы сделка была законной, подобную доверенность должны подписать директор и главный бухгалтер организации, т.е. лица, имеющие право «первой» и «второй» подписи в банковской карточке, но на практике это часто не соблюдается (например, представитель сам расписывается за одно из должностных лиц). Встречаются также случаи действия «лжепредставителей» (либо бывшего сотрудника, у которого остались оформленные бланки доверенностей, либо подставного лица, действующего в сговоре с руководством).
Лучшим способом оформления сделки, пресекающим подобные аферы и защищающим покупателя от «признанки» по ст. 173,174,183. а также ст. 169 ГК РФ (см. выше), считается личная явка на госреги-страцию (или к нотариусу) лиц, имеющих право «первой» и «второй» подписи, однако в реальности это трудно осуществимо, ведь руководители организаций, особенно крупных — очень занятые люди.
Поэтому покупатель или эксперт с его стороны должны проверить полномочия представителя продавца и подлинность доверенности формы М-2.
О ВНИМАНИЕ! В СЛУЧАЕ ОФОРМЛЕНИЯ СДЕЛКИ ПО ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДОВЕРЕННОСТИ ОТ ЮРИДИЧЕСКОГО ЛИЦА ПОКУПАТЕЛЮ НЕОБХОДИМО ПРИСУТСТВОВАТЬ ПРИ ЕЕ ВЫДАЧЕ!
Приобретатель недвижимости имеет право приехать в оф организации и убедиться, что под доверенностью действитель I поставили свои подписи директор и главбух, а также выяснит» полноту полномочий и личность сотрудника, которому последи • I I выписана. В случае, если руководство фирмы препятствует эп • I законным требованиям покупателя, от сделки лучше отказатьс
Допускается, что сделка, совершенная неуполномоченным ограниченно уполномоченным представителем, может быть пре- | знана действительной, если должностное лицо, имеющее пргм принять решение о сделке, в дальнейшем ее письменно одобг : В указанном случае пороки полномочий не имеют сушественн . значения и все права и обязанности по сделке возникают с моме--з | ее совершения, а не одобрения.
• нарушение порядка одобрения крупной сделки
Федеральными законами «Об акционерных обществах».   обществах с ограниченной ответственностью» и «О некоммерчес организациях» установлен особый порядок принятия решения . - j вершении от имени общества (организации) либо крупной елее. I
- -ваб	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
335
• бо сделки, в которой имеется заинтересованность; в случае же, если ’чуждение недвижимого имущества осуществляется от имени пред-иия, у которого в уставном фонде (акционерном капитале) есть зил государства, превышающая 25% активов, то также требуется огласив соответствующего территориального комитета по управ-нию имуществом. Кроме того, если цена, указанная в договоре, превышает 100000 МРОТ, то необходимо получать и разрешение соответствующего подразделения Антимонопольного комитета (хотя
1 практике это никто не делает). Нарушение или ненадлежащее вы-лолнение вышеуказанных процедур приводит к признанию соответствующей крупной (или) заинтересованной сделки недействительной на основании ст. 173,174,183 ГК РФ, правда, с возможностью последующего одобрения сделки (об этом шла речь выше).
6.2.7. Фиктивная выписка граждан
Одним из объектов судебной защиты (и, значит, признания недействительными совершенных сделок) является право на жилище, предоставленное гражданам России в соответствии с Конституцией (ст. 40) и Жилищным кодексом РФ. Указанное право реализуется существующей в России системой регистрации по месту жительства (ранее — прописки), причем вне зависимости от того, владеет ли гражданин недвижимым имуществом на праве собственности или является квартиросъемщиком (нанимателем) муниципального или ведомственного жилья.
Прописка (в дальнейшем, во избежание путаницы с понятием госрегистрации, мы будем пользоваться устаревшими, но более понятными терминами «прописка — выписка») представляет собой административный акт, т.е. волеизъявление органа госуправления (в рассматриваемом случае — милиции), направленный на установление, изменение и прекращение гражданских правоотношений. Именно она подтверждает право пользования жилой площадью в соответствии с Жилищным кодексом.
На практике часто встречаются случаи, когда граждане РФ нигде не прописаны (например, бомжи и эмигранты, сохранившие гражданство). Несомненно, конституционное право на жилище этих людей нарушено, и они могут обратиться в народный суд для его восстановления. В случае, если указанные лица ранее имели жилье в собственности, то суд может признать соответствующие сделки ничтожными на основании ст. 168, 169 ГК РФ (см. выше).
336
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Давайте подробнее рассмотрим случаи, которые могут возникнуть на практике.
•	из квартиры (комнаты, дома) все выписаны
На жаргоне риэлтеров это называется «квартира свободна». В указанном случае необходимо проверить подлинность прописки бывших жильцов на новом месте (путем получения выписок из домовой книги и там, и там). Настаивайте на том, чтобы продавцы получили соответствующие документы в Вашем присутствии, уже выданным доверять не следует, ведь выписка из домовой книги — документ, не имеющий никаких степеней защиты и легко подделываемый.
Полученные сведения обязательно перепроверяются через милицию (через базу данных ЦАСБ и паспортный стол, см. раздел 6.1).
Крайне настороженно следует относиться к случаям, когда граждане выписались в отдаленные регионы России, страны СНГ или выезжают на ПМЖ в дальнее зарубежье (о третьем случае смотри ниже).
•	продавцам есть куда прописаться
В этом случае продавцы пока еще прописаны по старому месту жительства (отчуждение именно этого объекта и планируется), однако у них на руках имеется разрешение на прописку по новому месту (справка формы № 6, см. приложение 2), выданное либо на жилплощадь родственников, готовых их прописать, либо по адресу, где у продавцов в собственности имеется другое жилье. Часто при совершении «альтернативных» обменов путем двойне» купли-продажи продавцы заявляют, что они будут прописыватьсж на жилплощадь, купленную в дальнейшем, чаще всего на средства, полученные от продажи своей квартиры, т.е. пока им выписываться некуда (см. случай, рассматриваемый ниже).
Справка формы № 6—документ, имеющий обратную силу: в лю-1 бой момент по заявлению родственников, давших согласие на прописку к ним, форма может быть отозвана. Также часто встречаю:. • поддельные справки, особенно если они были выданы в друг « субъекте РФ (внутри одного населенного пункта милиция обыч->в| делает запросы своим коллегам, а в разных — нет).
Во всех рассматриваемых случаях, кроме «альтернативы», пок*1 пателю желательно дождаться прописки продавца по новому .меся । и лишь затем совершать сделку и производить расчеты.
•	продавцам выписаться некуда
В этом случае граждане планируют реализовать свою недви <о-мость чисто с целью получения денег и не имеют возможности (*|
ава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
337
хотят) приобретать какое-либо жилье взамен. В 2008—2009 гг. опять появилось очень много случаев, когда риэлтеры или сами покупатели «оформляют» таким людям (в основном это асоциальные элементы) «прописку в воздух» — по месту прежнего жительства предоставляется заявление о выписке в Зуево-Кукуево, граждане выписываются из своей квартиры и фактически идут бомжевать. Естественно, в дальнейшем подобная сделка будет признана судом недействительной в части утраты прав пользования жильем (на практике встречались случаи, когда некоторые юристы-«стряпчие» специально искали таких людей и организовывали «признанку»).
Чтобы избежать указанных негативных последствий, а также в случае оформления «альтернативы», для продавцов необходимо ♦купить прописку» — обычно на имя последних за счет покупателя или риэлтерской фирмы (за 40—50 тыс. руб.) приобретается доля в «резиновом доме» в одной из соседних областей, и выписка осуществляется именно туда под контролем покупателя или агентства. В дальнейшем все накладные расходы возлагаются на продавца (пропорционально уменьшается сумма, выдаваемая последнему «наруки»). При этомжителей престижных городов, где существуют ограничения на прописку (Москва, Петербург, Воронеж, Ростов, Краснодарский край) волнует вопрос — будут ли они, выписавшись подобным образом, иметь в дальнейшем право прописаться в свой город назад? Ответ положительный — такие граждане могут вернуться в свой регион в любой момент, причем без уплаты каких-либо налогов и сборов.
•	граждане выезжают за границу (на ПМЖ)
При сделках с указанной категорией продавцов покупателю надо быть предельно внимательным и осторожным — в последнее время большое количество «отьезжантов», продавших в 1992—2009 гг. свои квартиры и уехавших на ПМЖ за границу (с сохранением российского гражданства), подают через представителей (без личной явки) исковые заявления о признании совершенных сделок недействительными на основании того, что было нарушено их конституционное право на жилище в пределах РФ. Конечно, выиграть подобное дело представляется весьма проблематичным, но если представитель таких эмигрантов (особенно если в составе семьи их есть дети) сможет доказать, что последним на чужбине негде жить и они собираются вернуться в Россию, то суд может удовлетворить исковые требования с применением двусторонней реституции (продавцам — квартира, покупателю — сумма, указанная в договоре).
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Чтобы избежать подобных последствий, покупателю необходимо настаивать на том, чтобы «отьезжанты» сначала «освободили» продаваемую жилплощадь (т.е. прописались к родственникам, «купили прописку» или имели иное место жительства на территории РФ), а только после этого совершали сделку.
•	в квартире остались невыписавшиеся жильцы
На жаргоне риэлтеров этот случай называется «квартира с тараканами». Подобное явление часто встречалось при отчуждении недвижимости в 1992—1999 гг.: бывшие хозяева продавали свою жилплощадь, получали с покупателей деньги и не выписывались. Естественно, что в настоящий момент такие квартиры и комнаты продаются на 10—15% дешевле их реальной рыночной стоимости (скрыть факт наличия «тараканов» от нынешнего покупателя практически невозможно).
Законным путем решения данной проблемы является подача искового заявления в суд о лишении бывшего владельца права пользования жилплощадью, однако последний (если «таракан», конечно, жив) может подать встречный иск о признании совершенной им сделки недействительной (по основаниям, изложенным выше). После введения в действие с 01.03.2005 г. нового ЖК РФ вопрос выписки «тараканов» стал решаться значительно легче и дешевле Более подробно об этом у нас пойдет речь в подразделе 2.3.4 второй (особенной) части нашей книги.
6.2.8. Сделки с неисполненными обязательствами
К рассматриваемой категории относятся сделки, совершенные с так называемыми «юридически грязными» объектами (подробнее об этом — см. главу 5), т.е. обремененные либо следственным, прокурорским или судебным арестом, либо гражданскими неисполненными обязательствами, речь о которых пойдет ниже Сюда же относятся операции с объектами, которые, выражаяс языком профессионалов, «вынимали из базы данных», т.е. на еде. ки с ними сначала был наложен арест, а потом соответствующий орган (следствие, суд или прокуратура) отменял собственное решение (естественно, под материальным влиянием или нажим заинтересованных участников сделки). Давайте более подроб рассмотрим основные неисполненные обязательства, наличие которых может привести к признанию совершенной сделки ничтожной или оспоримой.
~--ава 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
339
•	семейные споры
На практике чаще всего встречаются споры о режиме общей . местной собственности супругов (см. табл. 6.2.3.2); отсутствия согласия одного из супругов на отчуждение имущества, нажитого период брака; признания брачного контракта недействительным или амого брака фиктивным, а также случаи, когда один из «супругов», оформив фиктивный брак ради получения гражданства или прописки, скрывается, и его местонахождение не установлено. Чтобы избежать проблем с семейными спорами, необходимо сравнить дату вступления в брак или его расторжения по паспорту собственника (см. приложение 2) со временем приобретения объекта недвижимости, и при наличии общей совместной собственности (см. табл. 6.2.3.2) желательно присутствие супруга (в том числе бывшего) при оформлении сделки, ведь разрешение от последнего может быть поддельным.
•	наследственные споры
Разновидностей наследственных споров, в том числе и по поводу недвижимого имущества, очень много, поэтому постараемся выделить самые распространенные из них: признание недействительным завещания; обнаружение новых наследников по закону или завещанию, в том числе вновь родившихся и в результате признания отцовства в судебном порядке; нарушение сроков и процедуры вступления в права наследства; принятие наследства лицами, не имевшими права это делать; фиктивное объявление гражданина умершим; подделка завещания, особенно удостоверенного не нотариусом, а должностными лицами, а также ряд других.
При экспертизе документов по сделке, где на каком-либо из этапов отчуждения была смерть собственника и наследственное производство, необходимо прежде всего установить причину смерти: если человек умер насильственным путем или был признан умершим в соответствии со ст. 45 ГК РФ, то сделка нуждается в очень тщательной проверке! Это же требование относится и к случаю, если умерший гражданин (в первую очередь пожилой) заключил договор ренты (см. ниже) и скончался через 1—2 года после его вступления в законную силу.
•	жилищные споры
Жилищных споров, в том числе и среди бывших квартиросъемщиков или собственников жилья (это выясняется при проверке «цепочки отчуждения», см. раздел 6.1), на практике встречается очень много. Наиболее распространенными из них являются:
340
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
определение, выдел и деление долей; признание недействительной приватизации (см. выше); деление лицевых счетов и принудительные обмены неприватизированного жилья; расселение (разъезд) бывшей коммуналки; а также «расслужебливание» квартир или их перепланировка с объединением. Именно указанные схемы чаще всего приводят к жилищным спорам (с возможностью признания всех совершенных с таким жильем сделок недействительными), поэтому в процессе экспертизы квартиры с такой предысторией должны проверяться более тщательно.
•	ущемление прав детей
Как уже говорилось выше в настоящей главе, ущемление жилищных прав малолетних (от 0 до 14 лет) и несовершеннолетних (14—18 лет) является самым распространенным основанием признания сделок недействительными (см. табл. 6.2.5). Поэтому в процессе экспертизы (при просмотре паспортов владельцев, бесед с соседями, посещения домоуправления) необходимо выяснить состав семьи бывших и нынешних собственников, причем с учетом лиц, которые были несовершеннолетними в момент приватизации и отчуждения объекта (сейчас они уже взрослые). Особенно тщательно нужно проверять варианты, где родители вместе с детьми выезжали на ПМЖ за границу; там, где приватизация и продажа осуществлялись в 1992—1994 гг. (до 11.08.1994 г. — даты принятия первых изменений и дополнений в Закон РФ о приватизации а также сделки с семьями асоциальных элементов.
Таблица 6.2-
ОСНОВАНИЯ ПРИЗНАНИЯ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ НЕДЕЙСТВИТЕЛЬНЫМИ
(ПО ЧАСТОТЕ ПОДАЧЕ ИСКОВ В НАРОДНЫЕ СУДЫ В 1993-2012 ГОДАХ)
Схема признания	Основания
1. Нарушение прав несовершеннолетних	ст. 172,175 ГК РФ	1
2. Совершения сделки под влиянием заблуждения, имеющего существенное значение	а 178 ГК РФ
3. Совершение сделки неуполномоченным лицом (лжедоверенность)	ст. 183 ГК РФ
4. Подделка правоустанавливающих документов по сделке или изготовление фальшивых	ст. 169 ГК РФ
5. Недееспособность или ограниченная дееспособность лица, совершившего сделку	ст. 171,176 ГК РФ
* Закон РФ № 1541 -1 от 04.07.1991 г. «О приватизации жилищного фонда в РФ» (s ре от 16.10.2012 г., отдельные положения действуют до 01.03.2015 г.).
аза 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
341
Схема признания	Основания
. ^жершенме сделки в состоянии алкогольного, наркотического или ш^ческого опьянения, в болезненном состоянии	ст. 177 ГК РФ
-емление прав получателей ренты или иждевенцев по договорупо- •озненного содержания	ст. 599,605 ГК РФ
! Совершение уголовно наказуемых деяний с целью завладения не-. чНМОСТЬЮ	ст. 169 ГК РФ, соответствующие статьи УК
1 Тереоформление недвижимости на подставное лицо с целью уклонения от ареста имущества	ст. 170 ГК РФ
Совершение сделки под влиянием обмана	ст. 170,250 ГК РФ
' Неадекватный уход и содержание при заключении договоров ренты и«пожизненки»	ст. 178,179 ГК РФ
'2 Отсутствие согласия супруга на совершение распорядительных действий по совместно нажитому имуществу	ст. 256 ГК РФ
’.3 Нарушение преимущественного права покупки	ст. 170,250 ГК РФ
74. Нарушение процедуры принятия наследства	Гл. 64 ГК РФ
15. Кабальная сделка (совершенная под влиянием стечения тяжелых обстоятельств на невыгодных условиях)	ст. 179 ГК РФ
16. «Отмывка «палева», т.е. переформление недвижимости, полученной в результате насильственных действий, на подставных пиц	ст. 170,179 ГК РФ
17. Неправильное оформление документов при передаче большей суммы денег, чем указано в договоре	ст. 170 ГК РФ
18. Сознательное невозвращение кредита, полученного под залог недвижимости	ст. 170 ГК РФ
19. Мнимое ущемление прав несовершеннолетних, уехавших с родителями на ПМЖ за границу или выписанных «в воздух»	ст. 172, 175 ГК РФ
20. Совершение сделки юридическим лицом вне пределов его правоспособности или неуполномоченным представителем	ст. 173,174 ГК РФ
21. Возврат граждан, ранее выехавших на ПМЖ (с сохранением гражданства) по старому месту жительства в РФ	ст. 40 Конституции РФ
22. Мнимый обмен (родственный или при продаже неприватизированной комнаты)	ст. 170 ГК РФ
23. Неточности, ошибки, поправки, подчистки в тексте правоустанавливающих документов	ст. 168 ГК РФ
24. Ущемление прав пиц, выписанных по броне или находившихся в местах лишения свободы	ст. 62 ЖК РФ
25. Удостоверение сделки нотариусом, (или исполняющим обязанности) не имеющим соответствующих полномочий	ст. 12 Основ Законодательства о нотариате
Примечание: схемы признания сделок недействительными приведены в порядке убывания частоты подачи соответствующих исков в Народные суды г. Москвы в 1993-2013 гг. (чаще всего иски подавались по основанию нарушения прав детей (схема 1). Реже всего—иа основании неуполномоченного нотариуса (схема 25)).	
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	наличие договоров аренды (найма)
Лицами, уезжающими на ПМЖ за границу и продающими свое жилье, часто организуется такая незамысловатая афера: буквально за 1—2 дня до сдачи документов на регистрацию для продажи, когда все предварительные справки (в нашем случае — из домоуправления и БТИ) уже собраны, владелец заключает с третьим лицом (чаще всего подставным) договор найма или аренды продаваемой квартиры на длительный срок (до 5 лет включительно) и регистрирует последний надлежащим образом (как обременение в Росреестре). После всего вышеперечисленного подставной жилец занимает жилое помещение и препятствует вселению туда покупателя (при надлежаще оформленном договоре аренды выселить лженанима-теля можно только в судебном порядке).
Чтобы не стать жертвой такой простой «панамы», желательно в случаях, когда продавец уезжает на ПМЖ или переезжает в другой город (регион), перед окончательным расчетом и подписанием акта приемки-передачи еще раз посетить домоуправление и сразу переоформить лицевой счет (именно в нем указаны сведения о законно зарегистрированных договорах найма).
•	сохранение права пользования (броня)
Под этим термином подразумевается весьма распространенная процедура бронирования жилых помещений (граждане, имеющие право его пользования, выписываются, получают броневое свидетельство и имеют право в дальнейшем вернуться назад). Возможность забронировать свое жилье имеют лица, служащие в армии и других силовых ведомствах (срочники, контрактники, офицерский состав), граждане, работающие в официальных учреждениях РФ за границей; выехавшие по оргнабору в районы Крайнего Севера и приравненные к ним, а также начиная с 23.06.1995 г. (дать вступления в действие ПКС № 8-П') лица, осужденные клишешя свободы (на любой срок) и дети-сироты, помещенные на воспитание в детдома. В случае, если после выписки указанных категор лиц с занимаемой жилплощади будет выполнена ее приватизаии и продажа, то последние будут признаны ничтожными на основании ст. 168, 169 ГК РФ (см. об этом выше).
Сведения о выдаче броневых свидетельств имеются в паспортных столах домоуправлений (в карточке учета делается соответствую, запись) и в учреждениях, собственно их выдающих (в Москве это — * Постановление Конституционного суда РФ № 8-П от 23.06.1995 г. «По делу о верке конституционности части первой и пункта 8 части второй ст. 60 ЖК РСФСР
~-за 6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
343
И «Московский городской центр арендного жилья», см. при-жение 6). На практике встречались случаи замены или подмены □оответствующих архивных карточек (в выписке из домовой книги . ?дений о броне уже не было), поэтому при проверке цепочки отчуждения (если есть соответствующие подозрения) необходимо обращаться в организацию, броневые свидетельства выдающую •например, в ГУП «МГЦАЖ» соответствующие данные хранятся лет). После введения в действие (с 01.03.2005 г.) нового ЖК. РФ -ермин «бронирование» заменен на более широкое понятие «сохра--ение жилого помещения», однако суть явления не изменилась.
•	наличие договоров ренты и пожизненного содержания
Безусловно, к вариантам «из группы риска» для покупателей относятся квартиры, в которых бывшие владельцы (живущие ныне или уже умершие) заключали договора ренты или пожизненного содержания с иждивением. На рынок очень часто выставляются объекты «с отсрочкой заселения», фактически это квартиры и комнаты с живущими в них пожилыми людьми, а продается при этом только уступка прав требования, хотя сам объект юридически переходит в собственность покупателя. Другой весьма распространенный случай — «срочная» продажа квартиры по более низкой цене сразу после смерти получателя ренты (иногда вариант проходит «отмывку» на подставных и выставляется уже по рыночной стоимости (см. главу 5). По подобным объектам в дальнейшем очень часто (пожилым человеком через представителя или родственниками умершего) подаются иски о признании недействительными рентных договоров и последующего отчуждения квартиры, а также заявления в прокуратуру о якобы насильственной смерти получателя ренты с целью завладения жильем последнего. Поэтому если при выяснении «цепочки отчуждения» устанавливается наличие на одном из этапов таких сделок, то вариант должен проверяться более тщательно и профессионально.
•	наличие договоров залога (ипотеки)
В рассматриваемом случае покупателю (обычно по цене немного ниже рыночной) предлагается объект (квартира, комната, дом, нежилое помещение), который ранее принадлежал несостоятельному должнику, т.е. не был выкуплен из залога. Практика показывает, что 20—25% лиц, заложивших свою жилплощадь в банках или у ростовщиков (подробнее об этом см. в начале главы), не способны выплатить проценты по кредиту (займу) и поэтому залог (т.е. объект недвижимости) теряют. В 1992—2000 гг., да и на сегодняшний день,
344
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в регионах, на рынке кредитования «под недвижимость» была принята нецивилизованная форма оформления самого залога: кредитор (обычно ростовщик) настаивает на отчуждении (фиктивной продаже) объекта, причем с обязательной выпиской семьи должника. Впоследствии такая сделка легко может быть признана ничтожной на основании ст. 170 ГК РФ (об этом см. выше), особенно если выписка осуществлялась «в никуда». Причем проверить указанные факты (что квартира была под залогом) в случае оформления через фиктивную куплю-продажу невозможно, покупатель или эксперты с их стороны узнают об этом чисто случайно (продавцы, естественно, на подобную тему не распространяются).
В случае цивилизованного оформления кредита (через имеющий лицензию банк, с подписанием кредитного договора и договора купли-продажи с ипотекой) и невыполнения должником своих обязательств, возникает много формальных трудностей при отчуждении объекта залога в пользу банка и в дальнейшем покупателя, но именно исполнение указанной процедуры позволяет защитить интересы последнего (т.е. покупателя) от недобросовестных действий несостоятельного должника или его доверенных лиц. Более подробно об этом у нас шла речь в книге, посвященной договорному праву*.
6.2.9.	Последствия признания сделки недействительной
В случае если сделки, о которых шла речь в настоящей главе будут признаны судом ничтожными или оспоренными, то во все остроте встает вопрос исполнения судебного решения, т.е. получения бывшим собственником, выигравшим иск (продавцом), свое имущества от нынешнего его пользователя, лишенного судом права собственности (покупателя). В самом общем случае, согласно с" 167 ГК РФ, действует принцип двусторонней реституции — каждая из сторон обязана возвратить другой стороне все полученнэ по сделке. В рассматриваемом случае продавец получает недвм жимое имущество (объект) в натуральном выражении, покупать же — денежную сумму, указанную в договоре.
Порочность этого принципа очевидна — с одной стороны, за впе-мя владения объектом покупатель мог внести в него значитель
* В. Г. Шабалин, О. Н. Самохина, Е. А. Шаманова, А. К. Кузьмина. Сделки с нелвиж» мостью. Образцы типовых договоров. 8-е изд. перераб. и доп. М., Филинъ, Омега-Х. 2014,448 с.
* ~ва 6
ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ
345
вершенствования (например, сделать дорогой ремонт), с другой — - договоре была указана сумма либо по справке БТИ (ниже реальной -10—30 раз), либо не превышающая 5000 минимальных зарплат (по эсьбе продавца, чтобы уклониться от уплаты подоходного налога 1992—2000 гг.), или 1 млн руб. в соответствии со ст. 220 НК РФ. этих случаях применение неполной двусторонней реституции зна-тельно ущемляет интересы покупателя, чем и пользуются много-,-еденные аферисты, организующие «признанку» по тем схемам, которые были рассмотрены в настоящей главе.
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 167. Общие положения о последствиях недействительности сделки
1.	Недействительная сделка не влечет юридических последствий, за исключением тех, которые связаны с ее недействильностью, и недействительна с момента ее совершения
2.	При недействительности сделки каждая из сторон обязана возвратить другой все полученное по сделке, а (в том числетогда, когда полученное выражается в пользовании имуществом, выполненной работе или предоставленной услуге) возместить его стоимость в деньгах — или иные последствия недействительности сделки не предусмотрены законом.
3.	Если из содержания оспоримой сделки вытекает, что она может быть лишь прекращена на будущее время, суд, признавая сделку недействительной, прекращает ее действие на будущее время.
Статья 302. Истребование имущества от добросовестного приобретателя
1.	Если имущество возмездно приобретено у лица, которое не имело права его отчуждать, о чем приобретатель не знал и не мог знать (добросовестный приобретатель), то собственник вправе истребовать это имущество от приобретателя в случае, когда имущество утеряно собственником или лицом, которому имущество было передано собственником во владение, либо похищено у того или другого, либо выбыло из их владения иным путем помимо их воли.
2.	Если имущество приобретено безвозмездно от лица, которое не имело права его отчуждать, собственник вправе истребовать имущество во всех случаях.
3.	Деньги, а также ценные бумаги на предъявителя не могут быть истребованы от добросовестного приобретателя.
VS	-	-	-
В судебной практике встречается еще более парадоксальная ситуация: предположим, что в договоре указана реальная рыночная стоимость объекта. Однако после признания сделки недействительной сторона, выигравшая иск (продавец), не может вернуть
346
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
покупателю указанную в договоре сумму, мотивируя, например, это тем, что деньги у него украли. Суд же в этой ситуации выносит, на наш взгляд, явно неправосудное решение — вернуть продавцу имущество (квартиру, дом) в натуральном выражении, а покупатель же будет получать причитающуюся ему сумму от продавца по исполнительному листу (25—50% от ежемесячного дохода последнего, который, естественно, указывается 3—5 тыс. руб. в месяц). Понятно, что такое «кривосудие» вынуждает покупателя обратиться к внеюридическим способам воздействия на продавца по принципу «нет человека — нет и проблемы» (очень часто продавец «пропадает без вести»). Еще более сложная и неразрешимая ситуация возникает, когда перед признанием сделки недействительной образуется «цепочка отчуждения»: жилое помещение приватизируется первым владельцем (будущим истцом), затем оно продается, обменивается возможно, наследуется и передается таким путем несколько раз ₽ собственность третьим лицам. Если после этого один из бывших собственников (совсем не обязательно, что первый) подает исковое заявление о признании сделки недействительной, то признаютс ничтожными или оспоренными все последующие сделки. При этом возникает давно известная проблема вещных последствий недействительных сделок — ведь, с одной стороны, бывший собственник, выигравший иск, восстанавливается в своих правах на помещение а с другой — последний владелец недвижимого имущества является добросовестным приобретателем, и его права защищает ст. 302 ГК РФ
При этом добросовестный покупатель, узнав о подаче соответ ствующего иска, предпринимает все меры, чтобы его нельзя бы.*: выселить из занимаемого помещения, что еще больше запутывае-ситуацию — теоретически дело может дойти до того, что суд при знает за истцом (бывшим владельцем) право собственности, а . ответчиком — добросовестным приобретателем (последним покупателем) — право пользования жилплощадью.
Рассмотрим еще один случай. Бывший собственник (или представитель) может подать также и виндикационный иск — о вс -врате недвижимого имущества из чужого незаконного владе При этом последний владелец является приобретателем незак -ным (он знал или должен был знать, что переоформленный на н. объект отчуждатель приобрел ненадлежащим образом). В э » случае последствием удовлетворения такого иска уже явля односторонняя реституция, т.е. бывший собственник получает i щество в натуральном выражении, а незаконный владелец не
6	ЧИСТОТА СДЕЛКИ — РЕЗУЛЬТАТ ПРОВЕРКИ 347
ает ничего. Осознавая порочность подобной практики, явно . лабилизируюшей гражданский оборот, Конституционный суд 2 своим ПКС № 6-П* пришел к выводу, что права лица, считаю-его себя собственником имущества (в нашем случае — продавца mt его представителя) не подлежат защите путем удовлетворения .ка к добросовестному приобретателю с использованием правого механизма, предусмотренного ст. 167 ГК РФ, т.е. реституции, вякая защита возможна лишь путем виндикации, если для этого еются основания, предусмотренные ст. 301—302 ГК РФ, а именно ни дают возможность истребовать имущество даже и у граждан, эоявивших при заключении сделки добрую волю, разумную -мотрительность и осторожность, а также исполнивших все свои Зязательства полностью.
Постановление Конституционного Суда РФ	|
от 21.04.2003 г. 6-П (извлечение)
«Признать не противоречащими Конституции РФ содержащиеся в пунктах
1 и 2 статьи 167 ГК РФ общие положения о последствиях недействительности сделки в части, касающейся обязанности каждой из сторон возвратить другой все полученное по сделке, поскольку данные положения — по их конституционно-правовому смыслу в нормативном единстве со статьей 302 ГК РФ — не могут распространяться на добросовестного приобретателя, если это непосредственно не оговорено законом. Конституционно-правовой смысл положений пунктов 1 и 2 статьи 167 ГК РФ, выявленный Конституционным Судом РФ в настоящем Постановлении, является общеобязательным и исключает любое иное их истолкование в правоприменительной практике».
- -	 -  - - J
Таким образом, рассматриваемое ПКС провело анализ очень важной и интересной проблемы о конкуренции исков: что важнее — виндикация или реституция? Конечно, такой вопрос можно сформулировать иначе: кто гениальнее — Пушкин или Чайковский? При этом получается, что граждане, полагающие, что их вещные права нарушены, имеют возможность обратиться в суд как с иском о признании сделки недействительной, так и о истребовании имущества из чужого незаконного владения, однако при этом им придется доказать, что ответчик (в нашем случае — приобретатель недвижимого имущества) был недобросовестным, т.е. знал или должен был знать, на что официально идет, что в большинстве случаев, конечно, нереально.
* Постановление Конституционного Суда РФ № 6-П от 21.04.2003 г. «О проверке конституционности отдельных положений пунктов 1 и 2 статьи 167 ГК РФ».
3-+8
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
* * *
К сожалению, большинство граждан, которые по воле судьбы ил и в результате злонамеренных действий других участников сделки попадают в ситуации, изложенные в этой главе, обращаются за квалифицированной юридической помощью слишком поздно. Между тем такое обращение на этапе подготовки и предварительных контактов предотвратило бы наступление нежелательных последствий и позволило бы организовать сделку на гораздо более выгодных для Вас условиях, а также выполнить всестороннюю правовую экспертизу выбранного варианта, грамотно провести переговоры с оппонентами, подробно узнать «предысторию» отчуждаемого объекта недвижимости. Не экономьте на услугах квалифицированного юриста — в дальнейшем это может выйти куда дороже!
Бесплатную предварительную консультацию о характере планируемой или уже совершаемой Вами сделки можно получить по телефонам: (495) 506-20-90, 518-05-01, 585-83-80.
Всё работает. Все работают.
Хотите зарабатывать	Пользуйтесь только
в недвижимости?	проверенными инструментами.
Хотите быть	Используйте успешный ресурс
успешным риэлтором? для продвижения своих объектов.
Хотите убедиться,	Разместите свои
что мы лучшие?	объекты в нашей базе.
CfAN.RU
Л ЦИАН
с нами вы Профи
Чем больше бумаг,
тем чище у риэлтера пятая точка!
Седьмая заповедь риэлтера
Глава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
(Как правильно и безопасно оформить сделку)
Мы подошли к самому ответственному и серьезному этапу совершения сделки с недвижимостью — ее юридическому оформлению и безопасной передаче денег. В риэлтерских фирмах этим занимаются наиболее опытные маклеры и эксперты, ведь сначала нужно разработать тактику оформления (как лучше всего провести процесс с юридической, финансовой и налоговой точки зрения), в дальнейшем приходится посещать все государственные организации, занимающиеся регистрацией сделок, и, наконец, необходимо организовать процедуру передачи денег так, чтобы обеспечить безопасность и отчуждателям, и приобретателям и, естественно, себе любимым.
Сначала давайте рассмотрим формальный порядок оформления риэлтерской сделки — что и в какой последовательности необходимо делать «по закону». В дальнейшем у нас пойдет разговор о трудностях, своего рода «подводных камнях», с которыми Вы, уважаемый читатель, можете при этом столкнуться.
Итак, краткий алгоритм оформления сделки с недвижимостью. Его можно разбить на шесть основных этапов:
•	приватизация (если не была выполнена ранее);
•	сбор предварительных справок;
•	нотариальное оформление (если используется);
•	государственная регистрация сделки;
•	безопасная передача денег;
•	выписка-прописка.
Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
350 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
7.1. Приватизация квартиры
Приватизация подразумевает передачу муниципальной или ведомственной жилплощади (отдельной квартиры, коммуналки целиком или комнаты в последней) в собственность всех или части лиц, проживающих (зарегистрированных) в ней, в том числе и временно отсутствующих (выбывших по броне). Основополагающими принципами этого процесса согласно Закону № 1541-Г являются безвозмездность (оплачиваются только госпошлина и справки, а само жилье передается формально бесплатно) и однократность (каждый гражданин имеет право приобрести в собственность занимаемое им жилое помещение в домах государственного, муниципального или ведомственного фонда только один раз). Если Вы уже участвовали в приватизации своей квартиры, то второй раз бесплатно это будет сделать невозможно — придется выкупать другую муниципальную квартиру (например, полученную в результате обмена) по цене, объявленной местной администрацией. При приватизации также действует принцип добровольности: участие в ней — право, а не обязанность граждан (нельзя заставить участвовать в приватизации даже в судебном порядке, и отказавшиеся от оформления в собственность данного жилого помещения члены семьи не теряют права пользования им, а также сохраняют возможность приватизации другой жилплощади, например, после совершения обмена).
7.1.1. Формы исполнения приватизации
Существует четыре основных формы исполнения приватизации, особенности которых давайте рассмотрим подробнее.
• индивидуальная собственность подразумевает, что в квартире прописан (зарегистрирован) один человек или все проживающие в ней (кроме несовершеннолетних) отказались от своих прав приватизации в пользу кого-то одного. Эта форма используется в случ если семья (или кто-то из ее членов) планирует совершить обх -своей квартиры на другую, возможно, неприватизированную
Если в приватизируемой квартире проживают дети (малоле ние — 0—14 лет, несовершеннолетние — 14— 18 лет) и отчужде  (продажа) квартиры не планируется до их совершеннолетия, то f дители могут отказаться от своих прав приватизации, и оформля!
* Закон РСФСР № 1541-1 от 04.07 1991 г. «О приватизации жилищного фонда в (вред, от 16.10.2012 г., отдельные положения действуют до 01.03.2015 г.)
~ва 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
351
I • жилплощадь будет на ребенка (детей). Так поступать однозначно i. следует, если квартира будет продаваться сразу — могут возник-вуть проблемы с органами опеки и попечительства (см. главу 9).
•	долевая собственность используется при приватизации ком- z • нальных квартир и комнат по отдельности. Например, в ком-гуналке три комнаты (площадью 20; 18; 16 м2), в каждой из них ароживает по одному человеку. В документах, полученных после —иватизации, в этом случае будут указаны так называемые реаль-е доли, пропорциональные площади каждой из комнат: в на-_1йм примере 37/100 (соответствует 20 м2) 33/100; 30/100. В случае ке, если приватизацию своей комнаты осуществляет только один из жильцов (два других не собираются в ней участвовать), то он получит бумаги, где будет указана только его доля (например, 30/100, соответствующие комнате № 3 площадью 16 м2).
•	общая долевая собственность (ОДС) отличается от чисто до-евой тем, что в соответствии со ст. 245 ГК РФ доли всех жильцов, приватизировавших квартиру, признаются равными (идеальными). Также ОДС возникает и при наследовании, и при покупке долей, и тогда они могут быть неравными: например, 5/8; 2/3; 1/6.
На практике невозможно достижение полного соответствия между долей участников ОДС и той частью общего имущества, которым он фактически пользуется. Например, 2-комнатная квартира с площадью комнат 20 и 10 м2 перешла двум наследникам по закону и их доли в праве ОДС являются равными — по 1/2. При этом сособственник, которому досталась меньшая комната (10 м2 соответствует 34/100 доли) вправе потребовать от своего оппонента компенсации, соответствующей стоимости 16/100 доли (0,50—0,34=0,16) в денежном эквиваленте, причем по рыночной, а не балансовой (по справке БТИ) цене. Более подробно об этом у нас пойдет речь в разделе 4.3 второй (особенной) части нашей книги.
•	общая совместная собственность (ОСС) подразумевает, что доли собственников вообще не указываются (являются невыделенными, или «спящими»). В 1992—2001 гг. до вступления в действие очередных изменений и дополнений к Закону о приватизации, таким образом оформляли документы все желающие, а в 2001— 2012 гг. согласно ст. 256 ГК РФ этот режим применяется только в отношении супругов и их несовершеннолетних детей (например, двое супругов и их ребенок могут приватизировать квартиру в ОСС, а один из них (предположим, другой супруг от права приватизации
352
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
отказался) — только в ОДС с указанием по 1/2 доли на взрослого и ребенка). С октября 2012 г. приватизация жилплощади супругов стала также оформляться только в ОДС.
Согласно п. 3 ст. 244 ГК РФ общая собственность на имущество является «по умолчанию» долевой, т.е. образование совместной возможно только в случаях, прямо установленных законом: для супругов, если соглашением (брачным контрактом) между ними не установлено иное; для участников КФХ — крестьянского фермерского хозяйства; для членов садового, огородного или дачного некоммерческого объединения (на общее имущество, включая земли общего пользования). До 15.05.2001 г., когда были приняты очередные изменения и дополнения в Закон о приватизации, в общую совместную собственность (ОСС) также исполнялась и приватизация, однако с указанного срока лицам, не являющимся супругами, жилое помещение может передаваться только в долевую форму.
Если Ваши клиенты планируют приватизировать квартиру, то тщательно взвесьте все «за» и «против» разных форм собственности, чтобы в дальнейшем не было «мучительно больно» за неверное решение.
В этом случае тщательно обсудите все «плюсы» и «минусы» приобретения недвижимости в собственность, и в первую очередь следующие моменты:
•	сколько человек проживает в квартире?
•	есть ли среди них несовершеннолетние, ограниченно дееспособные, временно зарегистрированные, а также забронировавшие свою жилплощадь?
•	каковы возрасти состояние здоровья квартиросъемщиков, кто является их наследниками по закону или завещанию?
•	планируется ли в ближайшее время расширение семьи (вступление в брак, рождение детей) или изменение ее состава (развод, усыновление, установление опеки)?
•	существуют ли в семье конфликтные ситуации и споры по поводу пользования квартирой?
•	каждый ли из членов семьи занимает или может занять отдельную комнату?
•	планируется ли в ближайшее время изменение жилишнь • условий (съезд, разъезд, родственный обмен, переезд в дру район, город, область)?
•	подлежитлидом. где находится квартира, в ближайшие годы сн -су, передаче в нежилой фонд, перепланировке или реконструкт
' ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
353
•	являются ли члены семьи клиента очередниками на улучше-- е жилищных условий (или планируют встать на очередь после • менения состава семьи)?
Решив для себя подобные вопросы (или проконсультировавшись этому поводу с юристом), принимайте окончательное решение, "алько имейте в виду, что бесплатная приватизация квартир будет : 01.03.2015 г. прекращена (указанный срок возможно будет еще -родлен).
Вступление в действие с 01.03.2005 г. нового Жилищного кодекса привело к отмене ряда законодательных актов, в том числе и Закона РФ «О приватизации». При этом гражданам, которые по разным причинам до введения в действие нового ЖК РФ не воспользовались своим правом на однократную бесплатную приватизацию жилья был предоставлен своего рода двухгодичный «переходный период», который в дальнейшем еще три раза был продлен сейчас до 01.03.2015 г. И именно тогда понятие «приватизация» исчезнет из практики: людям, которые по разным причинам не воспользовались этим своим правом и остались нанимателями своих квартир или комнат, придется в случае необходимости выкупать их у муниципальных властей по остаточной стоимости (пока подразумевается, что это будет цена, указанная БТИ). Кроме того, все граждане, получившие бесплатное жилье по договору социального найма после введения в действие нового ЖК РФ, включая и совершивших обмен на муниципальную жилплощадь, согласно ПКС № 6-ГГ (вступило в действие с 15.06.2006 г.) также приобретают право однократной бесплатной приватизации в указанные выше сроки. Это же правило распространяется на гражден, прописанных (зарегистрированных) на муниципальную жилплощадь после 01.03.2005 г. — ранее им в праве участия в приватизации их жилья необоснованно было отказано.
7.1.2. Согласие на приватизацию и отказ от нее
Какуже говорилось выше, участие в приватизации своей квартиры — право проживающих в ней, а не обязанность, и ни один самый гуманный суд в мире не может заставить гражданина оформить жилье себе в собственность. Однако на практике встречается ряд
* Постановление Конституционного суда РФ № 6-П от 15.06.2006 г. «По делу о проверке конституционности некоторых положений ФЗ “О введении в действие Жилищного кодекса РФ...”»
354
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ситуаций, когда исполнение приватизации представляет определенные трудности или вызывает негативные правовые последствия, на которые Вы, уважаемые читатели, должны обращать внимание в своей работе:
1.	Отказ со стороны властей.
На практике встречаются ситуации, когда муниципальные власти необоснованно отказывают гражданам в оформлении их жилья в собственность, мотивируя это всевозможными надуманными причинами (дом ведомственный, является памятником архитектуры, намечен под снос или реконструкцию, находится на территории военного городка или погранзонеит.д.). На самом деле в нынешней редакции Закона о приватизации указаны всего три случая, когда подобный отказ обоснован:
— дом находится в аварийном состоянии.
— квартира относится к специализированному жилому фонд} (общежитие, интернат, гостиница, приют, маневренный фонд).
— дом находится на территории ЗАТО — закрытого администр ативно-территориального образования.
Во всех остальных случаях отказ муниципалитета в приватизации является незаконным, так что берите соответствующие «отказное» письмо и смело обращайтесь в суд — в 90% случаев решение будет в пользу Вашего клиента.
2.	Граждане, утратившие право приватизации.
На практике бывают случаи, когда граждане, проживающие в муниципальной квартире, регистрировали на свою жилплощадь лиц, уже использовавших право своей однократной бесплатной приватизации, в том числе и в других регионах. И при подаче заявления на оформление договора передачи они столкнулись с таким юридическим казусом — от лица, утратившего право приватизации, также требовалось согласие! Указанная законодательная коллизия была устранена только в октябре 2012 г., когда в статьи 2 и 11 Закона о приватизации были внесены соответствующие изменения, и теперь жилплощадь можно оформлять в собственность без согласия тех зарегистрированных (проживающих) в ней граждан, кто уже использовал свое право на приватизацию.
3.	Приватизация на детей.
Как уже говорилось выше, в разделе 6.2 нашей книги, в 1992-94 годах (точнее говоря, до 11.08.1994 года, когда были приняты соответствующие изменения и дополнения в Зако-о приватизации) родители несовершеннолетних детей могли сами
~usa 7 CAM СЕБЕ РЕГИСТРАТОР 355
i оформлении передачи жилья участвовать, однако своих детей  число собственников не включать. В дальнейшем это могло —'ивести к весьма печальным последствиям — когда выросшие ;ети достигали 18 лет, они имели право подать исковое заявление о приватизации, исполненной родителями почти 20 лет назад, не-.ействительной (оспоримой), причем по таким требованиям уста-- эвлен специальный срок исковой давности — один год с момента обнаружения ущемления прав (на практике суды, за редким исклю-- ением, считают, что по достижении совершеннолетия гражданин уже должен осознавать, что в детстве по вине родителей лишился жилплощади). Поэтому вплоть до 11.08.2013 года (19 лет с момента законодательного оформления прав детей) подобная угроза могла существовать, и процессе экспертизы документов по сделке (см. раздел 6.1 нашей книги) риэлтеру необходимо выяснять, были ли в 1992-94 гг на данной жилплощади зарегистрированы несовершеннолетние граждане. Еще один больной вопрос — выписка детей до подачи заявления на приватизацию, чтобы обойти отдел опеки и попечительства (особенно если договор передачи делается «под продажу» жилья), родители выписывают своего ребенка незадолго до подачи соответствующего заявления, что в дальнейшем (обычно по иску близких родственников детей — дедушек или бабушек) трактуется судами как ущемление прав несовершеннолетнего. Так что в процессе экспертизы необходимо будет выяснять и этот вопрос.
4.	Граждане, не желающие в приватизации участвовать.
И, наконец, клинический случай — кто-либо из граждан, включая несовершеннолетних от 14 лет, пользующихся жилплощадью по договору соцнайма (ДСН), ведет себя по принципу «сам не ням и вам не дам» — согласия на приватизацию либо не дает в принципе, либо требует с совместно проживающих определенные денежные суммы или материальные блага. В ныне действующем законодательстве этот вопрос к сожалению, не урегулирован и оформить договор передачи в этом случае можно только полукриминальным путем.
7.1.3.	Оформление приватизации на практике
Как оформить приватизацию квартир на практике?
В настоящее время (в Москве — с января 2000 г.) приемом документов занимаются не домоуправления, а жилищные органы при местной администрации (в Москве, например, жилуправления
356
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
округов). Процедура передачи жилья в собственность искусственно забюрокрачена: делается это для того, чтобы рядовые граждане, помыкавшись в многочисленных очередях, давали взятки или обращались в «уполномоченные» юридические фирмы за услугами по «срочной приватизации».
Если Вы решили делать все по-честному, без «ускорения процесса», который стоит в среднем дополнительных 5—10 тыс. руб., то необходимо собрать большое количество документов в домоуправлении и БТИ, а также, возможно, и архивах (подробнее о них — в разделе 7.2 настоящей главы и приложении 2).
Максимальный срок оформления документов, подтверждающих Ваше право собственности (подробнее см. таблицу 6.2 в предыдущей главе) составляет 60 дней с момента их принятия отделом приватизации, на практике бумаги делаются в обычном порядке — 40—50 дней (данные для Москвы на конец 2013 г.), с «ускорением» — за 15—30 дней.
□ ВНИМАНИЕ! В РЕКЛАМНЫХ ГАЗЕТАХ ЕСТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ ОТ ФИРМ, «ДЕЛАЮЩИХ» ПРИВАТИЗАЦИЮ И ЗА НЕДЕЛЮ, И «ЗАДНИМ ЧИСЛОМ», И НА УМЕРШИХ ЛЮДЕЙ, И ОЧЕНЬ ДЕШЕВО. ТАКИМ ДОВЕРЯТЬ НЕЛЬЗЯ - В ЛУЧШЕМ СЛУЧАЕ ВЫДАДУТ ЛИПОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ, В ХУДШЕМ - ПРОДАДУТ КВАРТИРУ БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ.
Также не следует передавать оригиналы полученных документов (договора передачи и Свидетельства о собственности) другим участникам сделки: Вам могут сказать, что они необходимы в залог, на проверку, на хранение или для оформления, а на самом деле будут использоваться в аферах. В случае же утери указанных документов (впрочем, как и любых других правоустанавливающих, см. табл. 6.1.3 в предыдущей главе) немедленно заявите об этом в органы регистрации и получите дубликаты (оригиналы будут в базе данных аннулированы, и по ним сделки совершить невозможно).
Естественно, что для оформления всех вышеуказанных действий риэлтеру потребуется нотариальная доверенность от клиентов. Делайте ее на срок один год и обязательно с правом дальнейшего передоверия (вполне возможно, вы будете все-таки обращаться к посредникам — в Москве лучше всего в НП «МосГорУслуга» — ранее «Мосжилрегистрация» — сайт www.mgr.ru). Также сделайте 3—4 нотариальных копии с доверенности — их придется отдавать при сборе справок.
'~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
357
ПЕРЕЧЕНЬ ДОКУМЕНТОВ, НЕОБХОДИМЫХ ДЛЯ ОФОРМЛЕНИЯ ПРИВАТИЗАЦИИ (ДАННЫЕ ДЛЯ Г. МОСКВЫ):
1.	Личные документы
1.1	Подлинники и ксерокопии паспортов всех зарегистрированных (прописанных) на приватизируемой площади (разворот с фотографией и пропиской). Паспорта должны быть заменены в 20 и 45 лет!
1.2.	Подлинники и копии свидетельств о рождении детей, а также свидетельств о смерти лиц, ранее включенных в ордер и ДСН и умерших за период проживания в данной площади;
1.3.	Если кто-либо из граждан, включенных в ордер или ДСН, был выписан в судебном порядке — ксерокопию вступившего в законную силу решения суда;
1.4.	Любой из совершеннолетних граждан имеет право отказаться от участия в приватизации. В этом случае предоставляется либо нотариальный отказ, либо обеспечивается явка отказавшихся на подписание договора передачи.
2.	Документы из домоуправления (в Москве — ГУ ИС района)
2.1.	Ордер или выписка из распоряжения ДМЖ о предоставлении жилой площади (подлинник и 2 копии);
2.2.	Договор социального найма к нему (подлинник и 2 копии). Если ДСН не заключен — его необходимо заключить!
2.3.	Расширенная (архивная) выписка из домовой книги (со сведениями о гражданах, зарегистрированных на данной площади с момента выдачи ордера и указанием, куда выбыли) — 2 экз.;
2.4.	Копия финансового лицевого счета — 2 экз.;
2.5.	Справка о замене паспортов начиная с 01.09.1991 г. — 1 экз.;
2.6.	В случае перемены места жительства — выписки из домовой книги со всех адресов начиная с 01.09.1991 г.;
2.7.	В случае проживания в других регионах РФ (с 01.09.1991 г.) кроме СНГ (с 01.01.1992 г.) — справка о том, что в приватизации не участвовал (берется в организациях субъекта РФ, где оформлялась приватизация в соответствующие годы);
2.8.	В случае утери ордера — справку о том, что корешок ордера не сохранился из Центрального архива г. Москвы). В этом случае придется дополнительно оформлять распоряжение префекта о разрешении приватизации без ордера.
3.	Документы из Ростехинвентаризации (БТИ)
3.1.	Кадастровый паспорт помещения (бывшая экспликация);
3.2.	Поэтажный план помещения.
7.1.4.	Деприватизация и расприватизация
Оба эти термина означают возврат жилплощади из частной собственности в муниципальную или ведомственную, причем их следует четко отличать друг от друга.
358
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Деприватизация подразумевает расторжение договора передачи в «административном» порядке, по соглашению сторон (в нашем случае собственника и местной администрации) в соответствии со ст. 450—453 ГК РФ. В этом случае собственники, желающие вернуть жилье в муниципальный фонд, обращаются в соответствующий муниципальный жилотдел, где соответствующий договор передачи расторгается. Потом эта сделка проходит госрегистрацию в органах юстиции, и жилплощадь становится опять муниципальной, а с жильцами заключается ДСН.
3 ВНИМАНИЕ! ЕСЛИ ВЫ РАСТОРГНЕТЕ ДОГОВОР ПЕРЕДАЧИ «АДМИНИСТРАТИВНЫМ» СПОСОБОМ, ТО НАВСЕГДА ПОТЕРЯЕТЕ ПРАВО ЕЩЕ РАЗ БЕСПЛАТНО ПРИВАТИЗИРОВАТЬ ЖИЛЬЕ!
Не соглашайтесь на подобные предложения со стороны риэлтерских фирм или оппонентов по сделке, особенно при совершении обмена на другую неприватизированную квартиру — пусть партнеры лучше приватизируют свою!
Расприватизация — это признание договора передачи недействительным на основании ст. 168—172 и 175—179 ГК РФ (подробнее см. раздел 6.2), которое выполняется только в судебном порядке. Но в этом случае истцом (т.е. Вашим клиентом должны быть предоставлены обоснованные доказательства, почему договор передачи необходимо расторгнуть. Если суд сочтет доводы убедительными, то приватизация будет считаться вообще несостоявшейся и истцы смогут еще раз воспользоваться своим правом на бесплатное оформление квартирь в собственность.
На практике встречается, правда редко, еще один случай «рас-приватизации» — когда собственники получили отказ в «деприватизации» со стороны муниципальных органов.
Обращение в народный суд с иском о расприватизации требует квалифицированной юридической помощи (приглаше - * адвоката, который в каждом конкретном случае подберет ос - -вания и обеспечит доказательства), а также занимает в средн; г 3—6 месяцев. Положительное решение суда необходимо заре- -стрировать в органах Росреестра, и только с этого момента жз. с переходит обратно в муниципальный фонд, а право однокра I бесплатной приватизации для граждан восстанавливается.

САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
359
7.2.	Сбор предварительных справок
Прежде чем идти совершать сделку с недвижимостью, придется, < это принято у нас в стране, «доказать, что ты не верблюд» — соль кучу предварительных справок, без которых у Вас документы Е примут.
Список предварительных справок, о которых пойдет речь, дан состоянию на конец 2013 г. В дальнейшем возможны изменения дополнения, о которых всегда можно узнать на сайте соответствующего Управления Росреестра (в Москве — to77.rosreestr.ru).
Первая инстанция, которую Вам придется посетить для сбора правок, — домоуправление (РЭУ, ДЭЗ, ГУ ИС, ЕИРЦ). Здесь Вы _олучаете следующие бумаги:
•	выписку из домовой книги (обязательно нужна для госреги-гтрации);
•	копию финансово-лицевого счета;
•	справку об отсутствии задолженности по квартплате.
Все эти документы (иногда их заменяет «единый жилищный документ») действительны в течение месяца со дня выдачи, и их получение не представляет никаких сложностей, за исключением случая, когда у продавца имеется задолженность по квартплате. О том, как таковая гасится на практике с минимальными финансовыми потерями, а также об особенностях «неформальных» взаимоотношений риэлтера с доблестными сотрудниками жилищных органов, у нас пойдет речь в разделе 9.1.
Также более подробно о собираемых документах и методах их контроля рассказано в приложении 2.
Следующая организация, куда Вам необходимо отправиться, — филиал Ростехинвентаризации (БТИ). Его адреса и телефоны Вам подскажут в домоуправлении, или Вы можете их узнать по телефонному справочнику (см. также приложение 6). В БТИ необходимо получить кадастровый паспорт жилого помещения (квартиры), который включает в себя поэтажный план, вычерченный в масштабе 1:500 или 1:1000, а также экспликацию (форму 22-А) — подробное описание всех жилых и нежилых помещений объекта. После окончания переходного периода, установленного Федеральным законом № 221-ФЗ’, а именно с 01.01.2013 г. деятельность БТИ на местах упраздняется, а их функции по техническому учету и, соответствен-’ Федеральный закон от 24.07.2007 г. № 221-ФЗ «О государственном кадастре недвижимости» (в ред. от 23.07.2013 г.).
360
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
но, выдаче справок, будут переданы территориальным управлениям (отделам) соответствующих Управлений госрегистрации, кадастра и картографии (фактически это простая смена вывесок, бывшие БТИ, скорее всего, останутся по прежним адресам).
К сожалению, в последнее время получение справок БТИ стало серьезной проблемой — законопослушным гражданам, официально обратившимся в эту организацию и заявившим, что документы нужны для совершения сделки с недвижимостью, сразу предлагают оформить «выезд кадастрового инженера» (ранее — техника) для осмотра квартиры и выявления несанкционированных перепланировок (подробнее об этом см. главу 9), причем такого визита приходится ждать до двух недель! Если Ваш клиент действительно что-либо переделывал в своем жилье и скрыл этот факт от властей, не ходите в БТИ вообще и сразу обращайтесь за необходимыми справками к посредникам!
В случае же, если скрывать нечего (перепланировок ни Вы. ни Ваши предшественники не проводили), то заявите в БТИ об иной, нежели продажа квартиры, цели получения информации — например, справки нужны для подачи искового заявления в суд. В этом случае наглого развода на деньги, скорее всего, не бу -дет! Все документы, выданные БТИ, теперь не имеют срока действия , за исключением справки о балансовой стоимости (3 месяца), так что если последнее отчуждение объекта было после введения в действие закона 221-ФЗ (01.01.2008 г.), то в БТИ можно и не обращаться вообще!
* * *
Возможно, для сделки потребуется собрать еще ряд справок — это Вам разъяснят в органах регистрации в зависимости от схемы отчуждения (см. таблицу 6.1.4) сделки и ряда других факторов. К числу таковых в первую очередь относятся:
•	справка из ИФНС(налоговой инспекции) об уплате налога на наследование или дарение (только для сделок, совершаем по договору дарения или Свидетельству о праве на наследство, выданному до 01.01.2006 г.);
•	разрешение органов опеки и попечительства на совершение сделок от имени несовершеннолетних (до 18 лет включительно если таковые являются собственниками отчуждаемой жил плошал (для детей, только прописанных по адресу, с 01.01.2005 г. прохо- -дение опеки не обязательно);
~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
361
•	разрешение органов опеки и попечительства для граждан с попроками дееспособности. К таким относятся лица, признанные в установленном судебном порядке недееспособными или ограниченно дееспособными. Получение подобных документов — дело очень трудное и неблагодарное: приходится долго стоять в очередях, собирать дополнительные справки, давать взятки. Моральная обязанность получать указанные разрешения лежит, несомненно, на собственниках квартир, где зарегистрированы указанные категории лиц. Обращаться необходимо в отделы опеки и попечительства соответствующих муниципальных органов (в столице — управ районов). Их телефоны для г. Москвы приведены в приложении 6;
•	документы, подтверждающие юридическое освобождение квартиры (если в ней никто не зарегистрирован). Это могут быть форма № 6, листок убытия, штамп о прописке (регистрации) по новому месту жительства. Эти документы необходимо получить в паспортных столах домоуправлений;
•	справка из паспортного отдела ОУФМС (берется только в случае, если изменилось название улицы или нумерация домов);
•	свидетельство о браке или его расторжении, перемене имени или справка ЗАГС (если один из собственников поменял фамилию);
•	согласие супруга (мужа или жены) на продажу или приобретение недвижимости (только для лиц, состоящих в браке, и для возмездных сделок купли-продажи или мены);
•	нотариально заверенное заявление гражданина, что он (она) в браке не состоит;
•	акт приемки-передачи недвижимости, свидетельствующий о фактическом исполнении договора (необходим по сделкам, заключенным после 01.03.1996 г.).
* * *
Таковы справки, которые необходимо собрать для того, чтобы доказать, что Вы не верблюд. Более подробно о большинстве из них можно прочитать в приложении 2. В среднем на сбор всех указанных документов (кроме разрешения органов опеки и попечительства) уходит 2—3 рабочих дня — только узнайте заранее адреса и приемные часы соответствующих организаций! Их адреса и телефоны для Московского региона указаны в приложении 6.
362
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
7.3. Нотариальное оформление
С 01.02.1998 г., когда вступил в силу Закон № 122-ФЗ*, нотариальное оформление договоров купли-продажи, мены, дарения, деления долей объектов недвижимости более не требуется. Независимо от вышеупомянутого закона сохранился нотариальный порядок получения свидетельства о праве на наследство и свидетельства о праве собственности на долю в общем имуществе супругов. Кроме того, нотариальное удостоверение осталось обязательным для юридически значимых действий с недвижимостью, указанных в табл. 6.2.1 предыдущей главы.
До внесения в июле 2000 г. изменений и дополнений в «Основы законодательства РФ о нотариате»** в стране действовали параллельно частные нотариусы и государственные нотариальные конторы (на жаргоне риэлтеров соответственно «лавочки» и «госухи»), У последних были шире полномочия (только госконторы могли выдавать Свидетельства о праве на наследство, принимать меры по охране наследственного имущества, выдавать Свидетельства о праве собственности на супружескую долю).
В настоящий момент подобного деления в нотариате не существует — большинство бывших госконтор закрыты, а оставшиеся просто занимают свои помещения, превратившись фактически в место работы нескольких нотариусов.
При совершении нотариальных действий все нотариусы, работающие на территории одного субъекта Федерации (например, города Москвы), обладают равными правами и несут одинаковые обязанности, а оформленные ими документы имеют одинаковую юридическую силу. Чтобы работать на законных основаниях, каждый нотариус должен иметь лицензию, выданную Управлением юстиции соответствующего субъекта РФ, а также приказ о зачислении на работу. Естественно, он должен состоять в местной нотариальной палате — организации, объединяющей всех нотариусе соответствующего субъекта Федерации и призванной обеспечивать контроль за законностью их действий. Там можно проверить полномочия нотариуса, а также узнать адрес и телефон ближайшего из них. Телефоны нотариальных палат приведены в приложении 6.
* Федеральный закон № 122-ФЗ от 21.07.1997 г. «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 23.07.2013 г.)
** Закон РФ № 4462-1 «Основы законодательства РФ о нотариате» (в рех от 19.07.2009 г.).
7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
363
Итак, как найти нотариуса, если Вы все-таки решили обратиться I ему? Сначала позвоните в нотариальную палату соответствую-субъекта Федерации (области, края, республики, Москвы или кт-Петербурга), на территории которого будет совершаться тка, и узнайте там телефоны нотариусов, работающих в Вашем г -уте (не обязательно по месту расположения квартиры). Cos’ нитесь с одним из них и объясните, что за сделку Вы хотите . ершить. В этом случае помощник нотариуса скажет, какие до-- злнительные документы потребуются и кто должен явиться для : свершения сделки. После сбора справок подойдите к нотариусу предоставьте ему все копии документов, при этом договоритесь, какой день и час все участники сделки явятся для ее совершения 'обычно нотариусы составляют график приемов на 2—3 дня вперед). При этом старайтесь не пользоваться услугами нотариуса, которого нашли и пригласили Ваши оппоненты по сделке — как -оказала практика, в этом случае договор будет составлен на более выгодных условиях для них. Если же Ваш партнер не соглашается идти к нотариусу, которого нашли Вы (он тоже может сомневаться), то найдите нотариуса, работающего при центрах госрегистрации сделок (в Москве это в первую очередь НП «МосГорУслуга» (бывшая МЖР) и ее филиалы, www.mgr.ru).
Переход прав собственности от бывшего к новому владельцу (отчуждение) может производиться несколькими способами. В общем случае это:
•	купля-продажа;
•	дарение;
•	мена (не путать с обменом);
•	определение долей;
•	наследование;
•	рента или пожизненное содержание с иждивением.
На практике обычно можно выбирать из трех первых — купли-продажи, мены или дарения. При первичном посещении нотариуса обязательно посоветуйтесь с ним — ведь каждый из этих путей имеет свои юридические особенности (например, преимущественное право покупки), в дальнейшем очень существенные. Нотариус всегда Вас бесплатно проконсультирует и подскажет, как поступить именно в конкретном случае проводимой сделки.
Давайте рассмотрим еще ряд технических вопросов, возникающих при взаимодействии риэлтера и нотариуса:
364
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
1.	Выезд и работа в выходные дни.
Действительно, Основы законодательства РФ о нотариате предусматривают возможность (но не обязанность) выезда нотариуса «на место», причем не только к тяжелобольным людям и инвалидам, но и по адресу любого физического или юридического лица в пределах своего нотариального округа (т.е. городов Москвы и Санкт-Петербурга, областей, краев, автономных республик). При этом государственная пошлина за совершение нотариальных действий официально взимается в полуторном (ранее — в двойном) размере, а также оплачиваются накладные расходы нотариуса на поездку (или предоставляется транспорт с доставкой туда и обратно). Однако на практике нотариусы соглашаются на выезд крайне неохотно, и заставить их это сделать законными путями не представляется возможным. Для решения проблемы можно посоветовать два способа: или договориться с ближайшими нотариусами (можно обойти несколько контор, их адреса Вам подскажут в нотариальной палате), или найти юридическую фирму, чей «прикормленный» нотариус специализируется на выездах (в Москве стоимость подобной услуги составляет 3—5 тыс. руб., повышенная госпошлина оплачивается отдельно).
Также небольшая часть (в Москве — примерно 50 из 700) но-тарильных контор работают по субботам. Их адрес можно узнать на сайте соответствующей нотариальной палаты своего субъекта РФ (в Москве — mgnp.info).
2.	Получение доверенностей.
О разновидностях этого очень необходимого при совершении любой сделки документа у нас шла речь в главах 5 и 6, повторяться здесь не будем, да и получение «честной» доверки у любого нотариуса (желательно на территории того же нотариальног округа) не представляет особых трудностей, за исключением пожалуй, очередей (так что посоветуйте своим клиентам сделать доверенности, согласие супруга, заявление об отсутствии претензий и другие необходимые документы) заранее. Больше проблем у риэлтера возникает по поводу проверки подлинности последних, ведь на сайтах, где можно заказать подделки, которые авторы обобщенно называют «ксива.ру» (их адреса постоянно меняются) можно за весьма умеренную плату (7—15 тыс. руб. заказать любой нотариальный документ, не проведенный чере реестр.
-?а7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
365
3.	Помощь в госрегистрации.
После вступления с 01.09.2006 г. в действие Закона № 93-ФЗ* отариусам предоставлено официальное право самостоятельно рзвать документы своих клиентов по сделкам с недвижимым иму-_еством на государственную регистрацию (ранее это тоже делалось, только частным образом). Эта схема, конечно, увеличивает на-. адные расходы, но значительно экономит время и силы риэлтера, собенно если сделка проходит в другом субъекте Федерации.
4.	Оформление ренты и пожизненного содержания.
Эти виды сделок (постоянная и пожизненная рента, пожизнен-ое содержание с иждивением) требуют обязательного нотариального удостоверения, причем первая сторона договора (получатель оенты, иждивенец) обязан лично присутствовать при его заключении! Нотариус вправе (хотя эта процедура нигде законодательно не прописана) опросить пожилого человека наедине и выяснить его подлинную волю, а также понимание сути предлагаемой сделки, а в случае «неадекватного» ответа — в нотариальных действиях отказать. Правда, «черные» риэлтеры, промышляющие подобными вещами, ведут очередную жертву к прикормленному нотариусу, где все оформляется внешне надлежащим образом.
5.	Оформление наследства.
С 01.01.2008 г., после вступления в действие очередных изменений в Основы законодательства РФ о нотариате, отменен ранее действовавший территориальный принцип оформления наследственных дел — в настоящий момент с заявлением об открытии наследства можно обращаться к любому нотариусу в пределах нотариального округа (т.е. субъекта Федерации). К началу 2010 г. в каждой нотариальной палате была создана база данных по открытым наследственным делам (в Москве таковых порядка 75 тыс. в год), а также выданным завещаниям.
6.	Нотариальный криминал.
Как уже говорилось выше, некоторые нечистые на руку нотариусы (чаще всего исполняющие обязанности и помощники, т.е. рядовые сотрудники контор) идут на откровенный подлог, в том числе и по сделкам с недвижимостью: оформляют доверенности, свидетельства, заявления и завещания в отсутствии лица, чья подпись стоит под документом, делают подобные бумаги задним
* Федеральный закон № 93-ФЗ от 30.06.2006 г. «О внесении изменений в некоторые законодательные акты РФ по вопросу оформления в упрошенном порядке прав граждан на отдельные объекты недвижимого имущества» (в ред. от 30.12.2012 г.).
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
слом на умерших, в том числе и с занесением в книгу совершения нотариальных действий, обычно в последний рабочий день года; дают «правильные» ответы на запросы государственных и правоохранительных органов, принимают такие меры к «сохранению» наследственной массы (в первую очередь денежных средств, драгоценностей и антиквариата), что они расхищаются одной из заинтересованных сторон. Поэтому проверка подлинности нотариально заверенных документов, о которых у нас шла речь в главе 6, весьма и весьма актуальна!
* * *
Когда материал нашей книги готовился к печати, в Госдуму поступил законопроект о возобновлении (ориентировочно с 2014 г.) обязательного нотариального офоримления всех сделок с недвижимостью. Однако пока такой радикальный и совсем излишний, по мнению авторов, нормативный акт еще не принят.
7.4.	Государственная регистрация
Согласно ст. 131 и 164 ГК РФ любые сделки с передачей прав на недвижимое имущество (купля-продажа, мена, дарение, деление долей, ипотека, рента, вступление в права наследования и др.), а также их расторжение подлежат государственной регистрации, и только с момента таковой сделка считается совершенной и вступившей в силу
Согласно Закону № 122-ФЗ, о котором уже шла речь выше, регистрация прав на любое недвижимое имущество, в том числе и нежилое, осуществляется государством путем внесения соответствующе записи в Единый государственный реестр прав на недвижимое имущество и сделок с ним (вдальнейшем — ЕГРП). Держателе' бумажной и электронной версий ЕГРП являются Минюст РФ и его территориальные подразделения — Управления Федеральн службы государственной регистрации, кадастра и картограф (Росреестра) в соответствующем субъекте Федерации (их адреса для Московского региона см. в приложении 6), где и совершаются на практике все регистрационные действия.
7.4.1.	Регистрация прав и сделок
В соответствии с Законом № 122-ФЗ, о котором шла речь вьпдед существует два вида регистрационных действий — регистрация ира
~~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
367
регистрация сделок, причем не всех, а только установленных федеральными законами, к которым, естественно, относятся и кодексы (в нашем случае — Гражданский, Семейный и Жилищный).
Регистрация права осуществляется путем внесения соответствующей записи в ЕГРП — Единый государственный реестр прав, причем с аннулированием предыдущей, если право на данный объект возникало у кого-либо ранее. Госрегистрации подлежат только вещные права, к которым относятся: собственность (полная — для юридических лиц, частная — для физических); пожизненное наследуемое владение (для граждан — пользователей земельными участками); бессрочное пользование (аналогично для юридических лиц); хозяйственное ведение (для государственных и муниципальных унитарных предприятий, ведущих хозяйственную деятельность); оперативное управление (для казенных предприятий и учреждений). Также подлежат регистрации и сервитуты — права ограниченного пользования чужой недвижимостью, которые устанавливаются в пользу и юридических, и физических лиц.
Регистрация сделок осуществляется путем внесения записей о их совершении в ЕГРП, при этом указываются лица, у которых право ограничивается или прекращается, начиная с 01.03.2013, когда вступили в действие поправки в часть первую ГК РФ*, большинство сделок с недвижимым имуществом госрегистрации не подлежат, а регистрируется только переход права. Однако на отдельные виды договоров указанное положение не распространяется. В сфере недвижимого имущества к таковым относятся:
—	договор долевого участия в строительстве;
—	договор аренды (не путать с наймом) на срок более одного года;
—	договор залога недвижимого имущества (ипотека);
—	договор доверительного управления имуществом.
Варианты возможных сделок с недвижимостью не исчерпываются перечисленными выше, и существует ряд договоров, государственной регистрации не подлежащих. К таковым относятся: договоры аренды и субаренды на срок менее одного года, за исключением земельных участков; найма жилых помещений (социального, служебного и коммерческого); безвозмездного пользования на любой срок; простого товарищества (о совместной деятельности); соглашения сособственников о порядке пользования общим
* Федеральный Закон № 302-РФ от 30.12.2012 «О внесении изменений в лавы 1-4 части первой ГК РФ».
-ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ушеством; алиментные договоры. Кроме того, госрегистрации е подлежат предварительные договоры и соглашения, даже если основной договор все-таки должен быть зарегистрирован.
В некоторых субъектах Федерации (например, в Москве и Московской области) распоряжениями местных властей введена процедура учетной регистрации ряда из вышеперечисленных договоров (например, инвестиционных контрактов, договоров имущественного найма частного жилья), которую не следует путать с госрегистрацией — эти два понятия имеют совершенно разный правовой статус.
Кроме того, существует еще одно существенное право, не подлежащее государственной регистрации, — право пользования жилым помещением членами семьи собственника, в том числе и бывшего (ст. 292 ГК РФ).
Также давайте подробнее остановимся еще на двух понятиях: приостановление регистрации и отказ в регистрации. Первая процедура может быть выполнена в следующих случаях: по решению регистратора (на срок не более одного месяца; например, при неполучении письменных запросов или в сомнении в подлинности документов); по заявлению участника сделки или иного правообладателя (на срок не более трех месяцев; об этом речь подробнее пойдет в подразделе 7.4.2.); по определению суда. Основания же для отказа (на самом деле их очень много) прямо указаны в ст. 20 Закона 122-ФЗ, и такой отказ органа юстиции может быть обжалован в судебном порядке.
И в первом (приостановление), и во втором (отказ) случаях всем участникам сделки (заявителям) выдается соответствующее уведомление, где с подробной ссылкой на федеральные законы и иные нормативные акты обосновывается причина такого решения органа юстиции.
Таковы, уважаемые читатели, основополагающие принципы госрегистрации имущества. В следующем подразделе мы более подробно разберем, как совершается указанная процедура на практике
7.4.2.	Порядок проведения госрегистрации
Процедура госрегистрации сделок с недвижимостью в простой письменной форме (ППФ) осуществляется в соответствии со 13 Закона № 122-ФЗ, а также инструкции Минюста № 184*.
* Приказ Минюста РФ от 01.07.2002 г. № 184-ФЗ «Об утверждении Методических рекомендаций по порядку госрегистрации недвижимого имущества и сделок с ним»
'--за 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
369
В этом случае граждане, участвующие в сделке, не идут к нота-усу, а являются непосредственно в пункт регистрации (уполно-енный орган юстиции). В Москве и Подмосковье таковыми • -тяются соответствующие приемные Управления Росреестра адреса и телефоны их подразделений приведены в приложении 6).
При себе необходимо иметь все необходимые правоустанавливающие документы и справки (см. раздел 7.2), паспорта участников щелки, свидетельства о рождении несовершеннолетних, а также документы, подтверждающие семейное положение (свидетельства а браке или его расторжении).
Участники сделки подают соответствующее заявление, оплачивают стоимость регистрации и составляют в присутствии инспектора. ведущего прием (обычно приносяг уже готовый), соответствующий договор (купли-продажи, мены, дарения, раздела долей и т. д.) з простой письменной форме. После этого начинается собственно регистрация: клиенты сдают под расписку все правоустанавливающие документы на проверку и ждут результатов (проверка занимает от одной недели до одного месяца). Это является существенным неудобством — ведь кто-то из участников сделки может передумать и приостановить регистрацию, тогда, естественно, передача прав собственности возможна только по суду.
При отсутствии противоречий с имеющейся в органах юстиции информацией, а также после проверки подлинности представленных документов регистратор вносит соответствующую запись в Единый государственный реестр, приглашает участников сделки и выдает экземпляры договоров с отметкой учреждения юстиции о регистрации права. Переход права считается совершенной с момента занесения в Реестр, а не тогда, когда ее участники получают оригиналы зарегистрированных правоустанавливающих документов! Именно с указанного выше времени (дата обычно впечатывается в Свидетельство) с объектом недвижимости можно совершать любые другие операции.
Как можно ускорить процесс регистрации? Для этого лучше всего обратиться в одно из агентств недвижимости или специализированных центров, оказывающих подобные услуги (их стоимость на конец 2013 г. для Москвы составляет 10—15 тыс. руб.). В этом случае сотрудник фирмы составит проект договора, и участники сделки подойдут вместе с ним непосредственно к регистратору, где и сдадут все документы без очереди. При этом в Москве ускоренная регистрация на момент сдачи настоящей книги в печать не произво
370
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
дится, однако за большую сумму денег, порядка 100—150 тыс. руб., ее можно сделать за 3—5 рабочих дней.
На практике обычно участники сделки (представители продавца и покупателя) определяют, кто из риэлтеров и через кого будет сдавать документы на регистрацию. Здесь возможно несколько путей:
—	через «прикормленного» регистратора одной из сторон. Обычно этот способ практикуют представители крупного риэлтерского агентства, у которого есть соответствующий отдел;
—	через коммерческие центры регистрации, которые хорошо известны риэлтерам города или района, где проводится сделка;
—	через полумуниципально-полукоммерческие фирмы, оказывающие подобные услуги (в Москве НП «МосГорУслуга», www.mgr.ru);
—	через нотариуса, оформляющего доверенности (на сегодняшний день подобная услуга возможна даже и без нотариального удостоверения соответствующего договора);
—	частным образом. Один из участников сделки берет на себя обязанности сдать документы, скорее всего, через прикормленных сотрудников. В этом случае риэлтер с противоположной стороны, естественно, обязан проконтролировать процедуру сдачи документов «в окошко» и получение соответствующего реестра (расписки);
—	по предварительной записи. На сайте соответствующего управления Росреестра Вы можете записаться на сдачу документов без очереди на удобное время, однако через 2—3 недели;
—	через многофункциональные центры госуслуг. Этот способ (во всяком случае в Москве) чреват стоянием в очередях и увеличивает срок госрегистрации (в столице до 20 дней вместо 12—14)
Итак, документы на регистрацию сданы. В Москве все необходимые действия совершаются за 12—14 календарных дней, и на «выходе» стороны получают (технически независимо друг от дру-га) следующие документы: продавец — один экземпляр договора купли-продажи (ДКП) с двумя регистрационными надписями (после 01.03.2013 г. — с одной) и не погашенное старое Свидетельство о госрегистрации права (которое в результате сделки перешл к покупателю). Приобретатель, в свою очередь, получает «новое» Свидетельство и аналогичный ДКП.
При получении документов риэлтер должен проверить все бумаги на отсутствие технических ошибок, при этом следует четко различать четыре цифро-буквенных кода, которые присутствую’ в них:
Глаза 7 САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР 371
— номер бланка Свидетельства (например, в Москве "АА101101);
— условный номер объекта (в Москве, например, 2-1234567);
—кадастровый номер объекта (например, 50:09:23:062:083:231 для эгМми; 77/77-20/185/2012/295 для квартир);
— запись о совершении регистрационного действия (сделки, рехода права, приема документов, приостановления, отказа и т.д., чапример, 77-77-09/133/2012/285).
Условный номер (в Москве его называют шифр ДМЖ) использовался с 1992 г. при ведении базы данных собственников жилья я присваивался объекту квартирной недвижимости до 2008 г., когда вступил в действие закон о кадастре 221-ФЗ’ (комнате, квартире, идеальной или реальной доле в квартире) в момент приватизации или определения долей. Квартирам в домах-новостройках шифр ДМЖ присваивался в момент оформления объекта в собственность на физическое или юридическое лицо. Указанный шифр представляет собой шести- семизначное число (например 2 —1234567), причем первая цифра (в нашем случае «2») не несет никакой смысловой нагрузки и обозначает номер массива данных. По этому номеру осуществляется проверка «цепочки отчуждения» объекта, т.е. наличия бывших собственников и их дальнейшей судьбы (см. раздел 6.1), поэтому на любом из правоустанавливающих документов этот реквизит необходимо найти (для других регионов РФ шифр отличается по структуре, но обязательно также имеется).
Кадастровый номер присваивается объектам городской недвижимости с 01.01.2008 г., до этого такие номера давались только земельным участкам. Согласно Приказу Минюста РФ № 35" введена единая по РФ структура кадастровых номеров:
АА - ББ - ВВВВВ - ГГГ - Д - Е,
где:
АА — код региона (такой же, как и в ГИБДД: Москва — 77, Московская обл. — 50 и т.д.);
ББ — код административного района или округа (в Москве — 01 - ЦАО, 02 - СВАО, 03 - ВАО, 04 - ЮВАО, 05 - ЮАО, 06 -ЮЗАО, 07 - ЗАО, 08 - СЗАО, 09 - САО, 10 - ЗелАО);
*	Федеральный закон № 221-ФЗ от 24.07.2007 г. «О государственном кадастре недвижимости» (в ред. от 23.07.2013 г.).
*	* Приказ Минюста РФ № 35 от 20.02.2008 г. «Об утверждении порядка ведения государственного кадастра недвижимости» (в ред. от 21.04.2009 г.).
372
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ВВВВВ — номер кадастрового массива (квартала, территорий городской или сельской администрации);
ГГГ — номер земельного участка;
Д — номер сооружения;
Е — номер помещения в сооружении.
В настоящий момент кадастровые номера присваиваются всем земельным участкам, и если этот участок — индивидуальное землевладение, то указанный кадастровый номер заменяет шифр базы данных ЕГРП. Однако по квартирам, комнатам в большинстве регионов РФ остались старые шифры, которые присваивались еще начиная с 1992 г.
Коротко по поводу оплаты за госрегистрацию и получению выписок из реестра ЕГРП.
Согласно постановлению Правительства РФ от 13.10.2003 г. № 620 максимальный размер платы за госрегистрацию составляет для физических лиц — 500 руб. за каждое регистрационное действие, для юридических — 7500 руб. Установление конкретных размеров платы является прерогативой муниципальных органов, но не выше указанных в постановлении пределов.
Согласно ст. 8 Закона РФ № 122-ФЗ, вступившего в действие с 01.02.98 е , все граждане РФ (а не представители лицензированных риэлтерских фирм, как это было ранее) имеют право-за плату получить информацию о зарегистрированных правах на недвижимое имущество, бывших владельцах объекта, ограничениях (обременениях) прав собственности, технических характеристиках недвижимости. Стоимость подобных услуг также указана в вышеупомянутом постановлении Правительства РФ: 100 руб. для физических лиц. 300 руб. — для юридических (за каждый объект или регистрационное действие). При поверхностном рассмотрении кажется, чтл подобная информационная открытость системы регистра:. • может привести к злоупотреблениям. Но это далеко не так: в преступные элементы, «работающие» на рынке недвижимое-'-имеют прекрасную возможность внедриться в любую закрыт государственную базу данных (например, ЦАСБ, ЗИЦ, ЕГ и МГТС Москвы, см. раздел 6.1), а при наличии права каж гражданина проверить юридическую чистоту недвижимого имх . ства самостоятельно часть видов мошенничества на рынке жг (см. раздел 5.1) исчезнет сама собой или значительно сократи-Однако чиновники на местах, в том числе и в Москве, всячески пятствуют свободному получению информации из ЕГРП, в пе:
'st^.3 7
CAM СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
373
« ль за счет сроков ее предоставления: до месяца включительно, fc- этом ненавязчиво предлагается воспользоваться услугами гюлномоченных юридических фирм», которые получают необ- 2 мую бумагу за 1—3 дня, однако просят за свои услуги в среднем S« -1500 руб. Аналогичная ситуация наблюдается и при получении я исок по запросам государственных и муниципальных органов.
7.5.	Безопасная передача денег
Мы подошли к самому существенному моменту, апофеозу любой гклки с недвижимостью — процедуре безопасной передачи денег. ~ ы. уважаемый читатель, можете быть и продавцом, и покупателем, • осредником — однако этого самого стветственного и волную-_:го этапа не избежать. Ни для кого не секрет, что на вторичном рынке Москвы, да и других городов тоже, обращается «черный нал», - гичем оборот одной сделки значительно превышает стоимость еловеческой жизни у киллеров. Поэтому непродуманная передача денег — кормушка не только для фармазонов и кукольников, но и более серьезной публики — кидал и бандитов. А для них Ваша жизнь — ломаный грош.
7.5.1.	Общие правила передачи денег
Запомните, пожалуйста, простые правила, отступать от которых при передаче денег ни в коем случае нельзя.
1.	Деньги передают я только в банке.
Категорически запрещается рассчитываться на квартире, в машине, в офисе продавца, покупателя или риэлтерской фирмы, у нотариуса, в месте регистрации или на любой другой территории! За сумму, которая лежит «в чемодане», аферисты разыграют целый спектакль (например, с переодеванием в омоновцев), да причем так мастерски, что Вы безропотно отдадите свои кровные и будете еще довольны, что легко отделались (если, конечно, повезет). Остается только одно место — банк (адреса и телефоны надежных кредитных учреждений, куда чаще всего обращаются риэлтеры, приведены в приложении 6).
В банке можно выбрать три основных формы безопасных расчетов:
•	аренда депозитарной (сейфовой) ячейки — на сегодняшний день основной вид взаиморасчетов, о ней речь пойдет далее;
374
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	безналичные расчеты — используются при покупке квартир в домах-новостройках и при отдельных финансовых операциях на рынке недвижимости;
•	аккредитивная форма расчетов может применяться в случаях, когда один или оба участника сделки являются юридическими лицами и указанная форма расчетов установлена основным договором между ними, где указывается сумма аккредитива, его вид, срок раскрытия (получение денег продавцом) и перечень документов, для этого необходимых. Между физлицами эта форма используется при междугородных и международных сделках, когда перевозить деньги из одного города (страны) в другой небезопасно.
2.	Не отвечать за деньги сторон!
Категорически запрещается охранять, сторожить, сопровождать или просто держать в руках деньги, которые пока еще Вам не принадлежат. Если Вы продавец, встречайтесь с покупателем непосредственно в банке, если покупатель — привозите деньги в банк скрытно или заранее, если посредник — не соглашайтесь быть «гарантом» безопасности всей суммы денег в то время, пока, например, стороны оформляют доверенности у нотариуса. За деньги отвечает та сторона, в чьей собственности они пока находятся! Если кто-то из партнеров просит Вас помочь доставить деньги, ни в коем случае не соглашайтесь и порекомендуйте воспользоваться услугами инкассационной службы банка — это стоит от 0,5 до 1,5% суммы, в зависимости от условий транспортировки.
3.	Минимум осведомленных лиц!
О том, какая сумма, в какое время и кем завозится в банк или вывозится оттуда, должны знать только люди, которым Вы доверяете. Как показывает практика, в среднем три четверти бандитских нападений на транспортировщиков денег совершаются по наводке осведомленных лиц. Рекомендации покупателю: завозите деньги в банк по частям или попросите сделать это Ваших родственнике к а сами езжайте «налегке». Продавцу же после получения наличности лучше не вывозить всю сумму сразу, а арендовать в банке другой индивидуальный сейф, положить в него всю наличность и вывозить ее частями в последующие дни, а сегодня ехать «пустым».
4.	На передачу денег должны правильно оформляться документы.
Расписка в получении денег и любой «документ», в которо указаны суммы в валюте (будь то доллары, евро, гривны или тугрики), документом как таковым с юридической точки зрен
~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
375
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 161. Сделки, совершаемые в простой письменной форме
1,	Должны совершаться в простой письменной форме, за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения:
1) сделки юридических лиц между собой и с гражданами;
2) сделки граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в десять раз установленный законом минимальный размер оплаты труда, а в случаях, предусмотренных законом, — независимо от суммы сделки.
2. Соблюдение простой письменной формы не требуется для сделок, которые в соответствии со статьей 159 настоящего Кодекса могут быть совершены устно.
I Статья 162. Последствия несоблюдения простой письменной формы сделки
1.	Несоблюдение простой письменной формы сделки лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные и другие доказательства.
2.	В случаях, прямо указанных в законе или в соглашении сторон, несоблюдение простой письменной формы сделки влечет ее недействительность.
3.	Несоблюдение простой письменной формы внешнеэкономической сделки влечет недействительность сделки.
Статья 317. Валюта денежных обязательств
1.	Денежные обязательства должны быть выражены в рублях (статья 140).
2.	В денежном обязательстве может быть предусмотрено, что оно принадлежит оплате в рублях в сумме, эквивалентной определенной сумме в иностранной валюте или в условных денежных единицах (евро, «специальных правах заимствования» и др.). В этом случае подлежащая уплате в рублях сумма определяется по официальному курсу соответствующей валюты или условных денежных единиц на день платежа, если иной курс или иная дата его определения не установлены законом или соглашением сторон.
3.	Использование иностранной валюты, а также платежных документов в иностранной валюте при осуществлении расчетов на территории Российской Федерации по обязательствам допускается в случаях, в порядке и на условиях, определенных законом или в установленном им порядке.
- -<
не является и доказательной силы в суде не имеет. Это всего лишь подтверждение для «силовиков», если Вы попросите таковых вышибать с недобросовестных партнеров свои кровные. Поэтому требуйте оформления передачи основной, т.е. указанной в договоре суммы денег распиской, а боковой — обязательством о возврате денег (об этом подробнее пойдет разговор ниже).
г о
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
При передаче валюты возможно указание сумм в долларах или в евро, но с обязательной припиской, «что составляет... тысяч рублей по курсу Центрального банка Российской Федерации на день совершения расчетов». Такая формулировка не противоречит ст. 317 ГК РФ.
7.5.2.	Торг о передаче
В реальности самой распространенной процедурой является передача денег через депозитарную ячейку, однако у Ваших оппонентов может сложиться свое видение процесса, особенно если средства переводятся за границу. После того как стороны «ударили по рукам» и договорились по частностям (об этом см. разделы 4.1 и 4.2), начинается очень ответственный этап переговорного процесса — «торг о передаче» — согласование условий по поводу того, где, когда и как передавать оговоренную сумму. В этот момент главная задача — правильно себя повести и убедить партнеров, что предлагаемая Вами схема дает взаимные гарантии всем участникам и «кинуть» друг друга в принципе невозможно. Вот несколько элементарных психологических приемов ведения подобных переговоров:
1.	Соблюдайте свой интерес.
Вы можете выступать в четырех основных ролях, к которым сводятся все остальные: продавца, покупателя или представителя одного из них. Естественно, нужно стараться «перетянуть одеяло на себя», предлагая партнерам схему, гарантирующую в первую очередь собственную безопасность.
2.	Не ставьте партнерам неприемлемых условий.
Типичные примеры таковых:
•	продавец требует, чтобы всю сумму денег ему отдали до регистрации (а где гарантия того, что он на регистрацию пойдет?). Так иногда поступают собственники недорогих земельных участке^ «Я дам вам доверенность, а дальше оформляйте сами», а также продавцы в «срочном режиме»;
•	покупатель настаивает, что он будет полностью или частично расплачиваться после регистрации (это классический прим;: «кидания» — продавцу отдают только заниженную стоимость, указанную в договоре, и ни долларом больше);
•	посредник хочет получить «свое» до завершения госрегмстр»-ции и уйти в сторону (начисто потеряв интерес к тому, чем еде закончится).
~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
377
Если Вы будете так делать или советовать подобное своему клиенту, скорее всего, дело сорвется.
3.	Найдите компромисс.
Иногда переговоры о передаче денег проходят слишком бурно, астники выливают друг на друга целые «ведра» отрицательных эмоций. Однако если стороны хотят действительно довести сделку 20 конца — рано или поздно наступает успокоение, и партнеры ачинают друг другу уступать. Лучше это делать по частностям, не затрагивая основных вопросов личной безопасности.
4.	Предупредите о бессмысленности «кидания».
В процессе переговоров Вы должны дать понять (конечно, нена-зязчиво) партнерам, что за Вашей спиной есть авторитетные силы, • оторые примут серьезные меры, если участники сделки не будут выполнять взятые на себя обязательства. Можно ссылаться на гипотетических знакомых в мэрии, милиции, преступном мире, стоит почаще употреблять такие словесные обороты, как «найму юриста и ассоциации риэлтеров», «обращусь в службу безопасности», «мне помогают сотрудники ОБЭП», и им подобные. На потенциальных «кидал» это действует отрезвляюще.
★ * *
Давайте более подробно рассмотрим процедуру торга о передаче на примере легкой альтернативы: жильцы более дорогой квартиры № 1 (см. рис. 7.5.2) переезжают в жилплощадь № 2, которая дешевле (для простоты укажем стоимость объекта № 1 — 300 тыс. долл., объекта № 2 — 200 тыс.) и получают соответствующую доплату — 100 тыс. долл. При этом дорогую квартиру № 1 можно оформить по полной стоимости (она находится в собственности жильцов более трех лет), а дешевую
2 — только по заниженной — 1 млн руб. Для объективности представим себе, дорогой читатель, что Вы находитесь «над сделкой», т.е. выступаете в роли независимого консультанта, который не подыгрывает ни одной из трех сторон: верхнему покупателю, жильцам, нижнему продавцу (в реальности вы будете представлять интересы либо одних, либо даже двоих из этих трех). Итак, основные вопросы, которые сторонам следует обсудить «на берегу» и прийти к принципиальному согласию (если все делать как положено, Вы ведете «протокол совещания» и представители ставят потом на нем подписи).
378
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Рис. 7.5.2. Расчеты при альтернативной сделке
1.	Выбор банка.
Заведомо неприемлемы банки с государственным участием (Сбербанк, ВТБ-24), а также «уполномоченные» финучреждения местных администраций (в столице — Банк Москвы, в Подмосковье — «Возрождение»)—там откровенно «стучат» на своих клиенте в фискальные органы! Кроме того, в каждом регионе у риэлтеров есть «черные списки» банков, куда однозначно обращатьс не следует, причем по разным причинам — от имевшихся случае? несанкционированного, вскрытия ячеек до слишком медленного обслуживания. Но кроме «черных», существуют и «белые» списка (для Москвы таковый приведен в приложении 6), и обычно две стороны из трех всегда приходят к согласию, а третий уже никл не денется!
Возможен немного другой сценарий — у верхнего покупател деньги лежат в конкретном банке N, который не относится к «госам», «белым» или «черным». При этом его представитель заявляем «Мой клиент никуда с наличными не поедет!» В таком случае риэлтерам со стороны жильцов и нижнего продавца необходимо съезди”-в N, посмотреть там образцы договоров и условия обслужив;'.- • и только после этого принимать решение.
И еще одно замечание. При межрегиональной сделке (к так. я относится, например, и альтернатива «Москва — Подмосковь банк выбирается по месту нахождения верхнего покупателя, он, покупая объект в «своем» городе, однозначно не повезет личные в какое-нибудь Ново-Долбуново или Зуево-Кукуево и бу совершенно прав.
'-=ва 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
379
2.	Пакетность сделок.
При совершении простейшей альтернативы, о которой идет *ечь, риэлтеры различают так называемую пакетную и разорванную оелку — в первом случае в оба ДКП в соответствии со ст. 157 ГК РФ ?.-осится особое условие, в случае нерегистрации по каким-либо ричинам одной из сделок вторая тоже считается нерегистрирован-й и, стало быть, несостоявшейся. При «разорванности» такого условия нет, и, например, при нерегистрации прав по квартире
1 нижний продавец квартиры № 2 забирает свои 200 тыс. долл., тактически ему не принадлежащие! При этом всегда «разорванными» будут следующие виды сделок: в разных субъектах Федерации кроме мены); при отчуждении или приобретении не оформленной  собственность новостройки; на вторичке при покупке альтер--ативной жилплощади «чуть позже». В этом случае существенно •щемляются права верхнего покупателя, поэтому указанный вопрос должен быть согласован сторонами еще до начала сделки!
3.	Оформление «боковика».
В случае если одна или обе жилплощади (а в более сложном случае — и доли в них) находятся в собственности их нынешних владельцев менее трех лет, то в ДКП обычно указывается сумма не более 1 млн руб. (или пропорциональная доле, подробнее об этом пойдет речь в главе 10). Естественно, и у верхнего покупателя (по квартире № 1), и у жильцов (по № 2) возникает законный вопрос — как мы будем оформлять переданную «сверх договора» сумму (в рассматриваемом примере 200 тыс. долл, минус 1 млн руб. по жилплощади № 2). Предложение представителя нижнего продавца «давайте мы напишем расписку» говорит либо о его (ее) некомпетентности, либо о злом умысле — во-первых, подобные расписки при рассмотрении судами дел о признании сделок недействительными (см. раздел 6.2) обычно исключаются из числа доказательств; во-вторых, в руки жильцов или верхнего покупателя попадает отличный козырь для дальнейшего налогового шантажа нижнего продавца или, в случае оформления подобной боковой расписки на квартиру № 1, самих же жильцов: ведь если они в установленные законом сроки подадут «пустую» декларацию 3-НДФЛ, то их можно будет привлечь куголовной ответственности по ст. 198 УК РФ (подробнее об этом см. также в главе 10).
Иногда один из риэлтеров предлагает такой путь: никакие расписки писать не будем, а в тексте основных ДКП укажем формулировку типа «в случае признания настоящего договора недействитель
380
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ным по инициативе продавца или третьих лиц со стороны продавца они обязуются своими силами и за свой счет приобрести покупателю аналогичное жилье...» Конечно, для «морального успокоения» эту фразу можно включить в ДКП, но в случае подачи иска о «при-знанке» она не поможет: если весь договор будет признан судом недействительным, то этот абзац — тоже!
В главе 6 у нас уже шла речь о трех правовых инструментах, которые позволяют защитить покупателя (в нашем случае — жильцов по квартире № 2) от «признании» со стороны продавца (в примере — нижнего) — это договор займа с особыми условиями (ДЗ ОУ); соглашение о неотделимых улучшениях, якобы выполненных продавцом за деньги покупателя; обязательство выплатить «боковик» в случае признанки со стороны продавца. На практике стороны обычно договариваются об оформлении именно такого обязательства — ведь в этом случае доказательств передачи боковых денег нет.
4.	Сроки аренды ячеек.
Как показывает практика, банк обычно предлагает три типовых срока аренды ячейки: 30,45,60 дней. Для плановой месячной регистрации стоит однозначно выбрать 60, для срочной в тех регионах, где таковая имеется, — 45 (не 30, ведь продавец всегда должен иметь запас по времени, мало ли что может с ним случиться). Так же для пресечения всевозможных афер, о которых шла речь в главе 5, в течение дней собственно регистрации, без разницы, плановой и. срочной, доступ к ячейке не должен иметь никто (или, что то же самое, оба участника одновременно, см. табл. 7.5.2.1).
Таблица 7.5
СРОКИ ДОСТУПА К БАНКОВСКОЙ ЯЧЕЙКЕ, ДНИ
Срок per.	Срокяч.	Срок доступа
5	30	1—5 — никто, 6—28 — пред., 29—30 — пок.
14	45	1—14 — никто, 15—43 — пред., 44—45 — пок.
30	60	1—30 — никто,-31—58 — пред., 59—60 — пок.
Примечания: 1. Покупатель по договору с банком обычно называется сторона 1, а продавец — сторона 2.
2. После окончания срока действия договора (колонка 2 — срок ячейки) доступ к ней осуществляет! покупателем (стороной 1).
5.	Ключи и расписки.
Если подходить к рассматриваемому вопросу (кто из участии-* а сделки, как и когда обменивается ключами от сейфа и расписка ив в получении сумм) поверхностно, то можно использовать т
~ ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
381
-лгоритм: ключи остаются у закладчиков денег (в нашем случае - квартире № 1 у верхнего покупателя, по № 2 — у жильцов), а расписки получатели (по № 1 — жильцы, по № 2 — нижний продавец) тишут после окончания госрегистрации в обмен на ключи. Но, ува-хаемый читатель, представьте себе — в течение «регистрационного есяца» отношения между сторонами (все равно, по сделке 1 или _) вдруг испортились.
В этом случае верхний покупатель, юридически став собственником, не отдает ключи от ячейки, где лежит доплата жильцов, а те, свою очередь, поступают аналогично по отношению к нижнему продавцу. Но это еще полбеды (по договору с банком ключики можно за дополнительную плату восстановить, и в конце концов деньги будут получены), а вот встречного исполнения в виде расписок (по квартире № I — на полную, а по № 2 — на заниженную сумму), а также документов на «боковик» заинтересованные в них участники так и не дождутся, что может привести в дальнейшем к «признанке». Так что такой простой путь на самом деле не всегда приемлем.
В качестве компромисса можно использовать прием, получивший среди риэлтеров название «под гарантийку»: стороны (для простоты — покупатель с ключом, продавец — с написанной распиской и оформленным надлежащим образом «боковиком») сдают их своим риэлтерам или даже иногда контрагентам под гарантийное письмо, в котором агентство обязуется после окончания госрегистрации передать ключ и расписку кому следует, а в случае отказа — вернуть назад. Но эта процедура не учитывает такую вещь, как приостановление госрегистрации по инициативе одной из сторон, что может привести к серьезным трудностям вдальнейшем (из расписки следует, что деньги получены продавцом, а он их пока еще не держал в руках). Надеяться на порядочность контрагента по сделке в этом случае не следует, а писать заявление в полицию или подавать иск в суд на «нерадивое» агентство, как показала практика, бесполезно!
Единственной легитимной процедурой, позволяющей защитить всех участников сделки, которую может предложить «независимый консультант», то есть Вы, является организация так называемой встречной, или «перевернутой», документарной ячейки (первой стороной в ней является продавец, второй — покупатель), куда и закладываются и расписка на заниженную сумму, грамотно оформленный «боковик» а в отдельных случаях и приемо-сдаточный акт. Ключ
382
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
от денежной ячейки покупатель сразу отдает продавцу, а от документарной — наоборот: продавец — покупателю. В результате всех этих действий стороны полностью застрахованы от произвола оппонентов и риэлтеров: после окончания регистрации продавец и покупатель независимо друг от друга являются в банк и вскрывают свои ячейки (отчуждатель получает деньги, а приобретатель — необходимые документы). Единственное существенное замечание — продавец должен самостоятельно получать экземпляр своего ДКП с госрегистрации. а не представитель (а тем более контрагент) по доверенности!
•ft •ft ft
В процессе непростых переговоров, о которых шла речь выше, участники сделки (в первую очередь — риэлтеры, представляющие интересы трех сторон) составляют ведомость раскладки денег и документов по ячейкам (на жаргоне — «разблюдовка»), и назначенное ответственное лицо договаривается с банком об аренде необходимого числа сейфов (для рассматриваемого выше случая — четырех, см. таблицу 7.5.2.2).
Таблица 7.5.2 2
ПОЛНАЯ РАСКЛАДКА ДЕНЕГ И ДОКУМЕНТОВ ПО БАНКОВСКИМ ЯЧЕЙКАМ
Номер ячейки и ключа	Что помещается	Стороны договора	Условия вскрытия	У кого ключ	Примечания
Я1	200 тыс. долл.	Ст1 —верх Ст2— нижн	Оригинал ДКП—2 Ксерокопия СВ-1 или выписка ЕГРП-1	Ниж	Выписка ЕГРП-1 на имя собственника — верхнего
Я2	100 тыс. долл.	Ст1 — верх Ст2—жил	ОригиналДКП-1 Оригинал ДКП-2	Жил	В ячейке лежит доплата жильцов
ЯЗ	Расписка Н—>Ж на 1 мян Документы на «боковик» Н->Ж	Ст1 — нижн Ст2—жил	ОригиналДКП-1 Оригинал ДКП-2	Жил	На всех экземпляре «боковика» жиль* пока не ставят подписи
Я4	Расписка Ж->В на 300 тыс. доля.	Ст1— жил Ст2— верх	ОригиналДКП-2 Ксерокопия СВ-2 или выписка ЕГРП-2	Верх	Выписка ЕГРП-2 на имя собственников — жильцов
Принятые сокращения: В/Н/Ж— соответственно верхний/нижний/жильцы Ст1 — лицо, закладывающее деньти/документы Ст2 — лицо, получающее деньги/документы после регистрации ДКП — договор купли-продажи СВ—Свидетельство о госрегистрации права нового владельца ЕГРП — выписка из реестра ЕГРП на имя нового владельца					
-ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
383
7.5.3. Схема безопасной передачи денег
Представьте себе, что приобретатель недвижимого имущества покупатель, соинвестор, гражданин, желающий улучшить свои жилищные условия путем обмена или расселения, арендатор крупного нежилого помещения) принял окончательное решение вести шелку (в табл. 7.5.3 это называется «решение брать»).
Другие участники (продавец, посредник или оба вместе) просят покупателя подтвердить серьезность своих намерений и внести предоплату, которая может представлять собой задаток или аванс.
Таблица 7.5.3
СХЕМА БЕЗОПАСНОЙ ПЕРЕДАЧИ ДЕНЕГ ПРИ СДЕЛКАХ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
Этапы юридического	Когда передаются деньги	Какие оформляются
оформления сделки	продавцу	документы
384
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Задатком признается денежная сумма, выдаваемая одной из сторон (например, покупателем) другой (продавцу) в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения.
Аванс — это имущественное предоставление (не только деньги, но и веши), вручаемое покупателем (или заказчиком услуг) продавцу (или исполнителю) в счет будущих платежей за выполнение работ, услуг или возмездную передачу имущества. Главное отличие задатка от аванса заключается в том, что первый служит доказательством заключения договора и способом обеспечения исполнения обязательств (в нашем случае — покупки недвижимости), а аванс таких функций не несет.
Процедура передачи задатка регламентируется ст. 380 и 381 ГК РФ.
Из сказанного выше можно сделать вывод, что оформлять передачу или получение предварительного платежа в виде задатка можно только в том случае, если Ваш клиент «железобетонно» уверен, что будет вести именно эту сделку. Если же «мосты окончательн не сожжены» и Вас еще гложет червь сомнения, то лучше оформить взаимоотношения с оппонентом в виде аванса.
Если в сделке со стороны покупателя или продавца участвует риэлтерская фирма, то чаще всего взаимоотношения сторон по предоплате оформляются в виде «гарантийного письма», согласно которому покупатель вносит деньги агентству, а оно обязуется в разумные сроки (20—30 дней) передать их продавцу, что в действительности обычно не делается.
Более существенной, чем аванс или даже задаток, формой подтверждения сторонами своих намерений по совершению сделки является заключение предварительного договора, особенности которого регулируются ст. 429 ГК РФ.
Содержание этого документа представляет собой обязательс сторон по заключению в разумном будущем (в срок от суток до го соответствующего основного договора, в нашем случае — по отчу • дению недвижимого имущества, причем последний должен б заключен в сроки и на существенных условиях, предусмотренн  предварительным договором.
Казалось бы, соглашения о задатке, которое в соответствии :о 380 ГК РФ уже является доказательством заключения основ  договора, в этом случае вполне достаточно. Однако на прак *s стороны часто не хотят брать на себя обязательства, под кот * : вносится задаток, и настаивают на авансе. Именно в таком с.ту’^И
~ава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
385
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 380. Понятие задатка. Форма соглашения о задатке
1	Задатком признается денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения.
2.	Соглашение о задатке независимо от суммы задатка должно быть совершено в письменной форме.
3.	В случае сомнения в отношении того, является ли сумма, уплаченная в счет причитающихся со стороны по договору платежей, задатком, в частности, вследствие несоблюдения правила, установленного пунктом 2 настоящей статьи, эта сумма считается уплаченной в качестве аванса, если не доказано иное
Статья 381. Последствия прекращения и неисполнения обязательства, обеспеченного задатком
1. При прекращении обязательства до начала его исполнения по соглашению сторон либо вследствие невозможности исполнения (статья 416) задаток должен быть возвращен.
2. Если за неисполнение договора ответственна сторона, давшая задаток, он остается у другой стороны. Если за неисполнение договора ответственна сторона, получившая задаток, она обязана уплатить другой стороне двойную сумму задатка.
Сверх того, сторона, ответственная за неисполнение договора, обязана возместить другой стороне убытки с вычетом суммы задатка, если в договоре не предусмотрено иное.
Статья 429. Предварительный договор
1.	По предварительному договору стороны обязуются заключить в будущем договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) на условиях, предусмотренных предварительным договором.
2.	Предварительный договор заключается в форме, установленной для основного договора, а если форма основного договора не установлена, то в письменной форме. Несоблюдение правил о форме предварительного договора влечет его ничтожность.
3.	Предварительный договор должен содержать условия, позволяющие установить предмет, а также другие существенные условия основного договора.
4.	В предварительном договоре указывается срок, в который стороны обязуются заключить основной договор.
Если такой срок в предварительном договоре не определен основной договор подлежит заключению в течение года с момента заключения предварительного договора.
5.	В случаях, когда сторона, заключившая предварительный договор, уклоняется от заключения основного договора, применяются положения, предусмотренные пунктом 4 статьи 445 настоящего Кодекса.
6.	Обязательства, предусмотренные предварительным договором, прекращаются, если до окончания срока, в который стороны должны заключить основной договор, он не будет заключен либо одна из сторон не направит другой стороне предложение заключить этот договор.
386
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
и нужен предварительный договор, ведь он конкретизирует права и обязанности сторон и дает в какой-то мере гарантию того, что основное соглашение будет заключено, при этом необоснованное уклонение одного из участников сделки от дальнейшего оформления отчуждения может повлечь для него по требованию добросовестного партнера решение суда о понуждении к выполнению юридически значимых действий (заключения основного договора, его регистрации, выписки и т.д.)- При этом сторона, уклоняющаяся от заключения основного договора, должна также возместить своим добросовестным оппонентам причиненные этим убытки.
ГРАЖДАНСКИЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 157. Сделки, совершенные под условием
1.	Сделка считается совершенной под отлагательным условием, если стороны поставили возникновение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит.
2.	Сделка считается совершенной под отменительным условием, если стороны поставили прекращение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит.
3.	Если наступлению условия недобросовестно воспрепятствовала сторона, которой наступление условия невыгодно, то условие признается наступившим.
Если наступлению условия недобросовестно содействовала сторона, которой наступление условия выгодно, то условие признается ненаступившим.
Форма предварительного договора должна соответствовать требованиям, предъявляемым к основному договору, например, если основной договор должен быть обязательно удостоверен нотариально, то и предварительный тоже. Более подробно об этом у нас идет речь в специальной книге, посвященной договорному праву*.
Итак, аванс передан, на часть его продавец собирает необходимые справки, покупатель ведет проверку чистоты сделки, и наконец наступает самый волнующий момент — передача полной суммы денег, оговоренной сторонами (естественно, с учетом предоплаты).
Сначала деньги завозятся покупателем в оговоренный сторонами банк (лучше всего — заранее). Это необходимо сделать до по-
* В. Г. Шабалин, О. Н. Самохина, Е. А. Шамонова, А. К. Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Образцы типовых договоров. 8-е изд., перераб. и доп. М.; Филинъ, Омега-.Т 2014,448 с..
7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
387
в ния нотариуса (в случае оформления сделки без нотариуса — х начала регистрации).
В банк должны прибыть: продавец, покупатель с деньгами, по-I дники, если они есть, а также, в случае оформления «боковика» — помощи ДЗОУ, два приглашенных Вами (но не состоящих клиентами в родстве) свидетеля (очевидца).
Покупатель отдает деньги на проверку их подлинности (обыч-эту услугу дополнительно оплачивает продавец) и заключает i банком (в лице менеджера, клерка или управляющего) договор - аренду банковской ячейки. В разных банках эта процедура про-- .ходит по-разному (позвоните предварительно по их телефонам), -о главный вопрос, который задаст работник банка: «На чье имя :дем оформлять получение денег?»
В общем случае ответ покупателя таков — получение денег оформляется на продавца, при предъявлении последним своего паспорта и оригинала договора купли-продажи квартиры с покупателем, а при совершении альтернативной сделки — дополнительно и ксерокопии свидетельства о праве собственности на свою «новую» квартиру. Обычно достигнутая между сторонами договоренность фиксируется в дополнительном соглашении к договору «Банк — Покупатель». Также большую роль играет срок действия такого договора — в случае «плановой» месячной регистрации сделки он должен составлять не 45, а 60 дней (подробнее причина этого разъяснена в разделе 5.2, а также в предыдущем подразделе). Кроме того, продавец или его представитель обязательно должен выяснить, как можно получить деньги (естественно, при предъявлении документов на вскрытие ячейки, указанных в допсоглашении) в случае невозможности личной явки продавца (в ряде банков нотариальная доверенность в этом случае не принимается, продавец должен «назначить представителя» непосредственно в банке). Еще один существенный вопрос — передача ключей от ячейки покупателем продавцу и оформление последним расписок, как на основную (указанную в договоре), так и на «боковую» суммы, а также время и порядок подписания приемо-передаточного акта (об этом у нас уже шла речь в разделе 4.4).
После сдачи денег в банк, подписания основного договора, оформления расписок и боковиков, передачи ключей партнеры едут сдавать документы на регистрацию, и, когда покупатель вступает в права собственности, продавец получает в банке свои деньги, подписывая после этого акт приемо-передачи квартиры.
388
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В случае, когда сделка оформляется в простой письменной форме, без участия нотариуса, деньги завозятся в банк до посещения соответствующего органа юстиции, а изымаются продавцом после окончания процедуры госрегистрации (этот процесс может растянуться до 30 дней включительно).
Процедура передачи денег значительно упрощается, если партнеры указали в договоре реальную рыночную стоимость (в примере, рассмотренном выше, эквивалент 300 тыс. долл, в рублях) или сами расчеты производятся не в долларах, а в родных «деревянных» денежных единицах.
Такова, уважаемый читатель, общая схема безопасной передачи денег. При расселении, натуральном обмене с доплатой, альтернативной цепочке все происходит аналогично, только роль «продавца» будет играть лицо, получающее деньги, а «покупателя» — отдающее.
На практике существует еще несколько особых случаев передачи денег, алгоритм которых отличается от рассмотренных выше В первую очередь это:
—	расчеты при ипотечной сделке;
—	перекупка прав требования по новостройке;
—	продажа новостройки после подписанного приемо-передаточного акта (с перезаключением договора);
—	расчеты за нежилое помещение.
Более подробно вышеуказанные схемы будут рассмотрены в соответствующих разделах во второй (особенной) части наше книги.
* * *
Изложенный выше алгоритм, конечно, труден для восприятия, особенно теми из Вас, кто сталкивается с передачей денег впервые Но только такая схема дает подлинные гарантии безопасности сторон! Поэтому обязательно сходите в качестве помощни- ; (ассистента) на закладку денег с кем-то из более опытных колле и освойте тонкости этого процесса на практике!
7.6.	Выписка-прописка
В настоящий момент понятие «прописка» в официальных документах уже не употребляется, оно заменено неудачным термин . «регистрация по месту жительства», однако, чтобы не путать по
Глава 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
389
следнюю с госрегистрацией прав и сделок, будем все-таки использовать старые добрые «выписать-прописать». В предыдущих главах 5 и 6 у нас уже шла речь о том, как избежать фиктивной выписки граждан с продаваемой жилплощади, а также и о «тараканах» — людях, которые не аннулировали свою регистрацию, формально оставаясь прописанными (сохраняя право пользования) в проданной ранее квартире.
О ВНИМАНИЕ! ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ РАСЧЕТ С ПРОДАВЦОМ ЖИЛЬЯ ЖЕЛАТЕЛЬНО ПРОИЗВОДИТЬ ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ТОТ УЖЕ ПРОПИСАН НА НОВОЕ МЕСТО ЖИТЕЛЬСТВА! На практике это обычно выглядит так: при расчетах (см. таблицу 7.5.3) открываются две банковские ячейки: в первую покупатель помещает примерно 90—95% суммы, предназначающейся пока не выписавшемуся продавцу, и последний получает деньги после окончания госрегистрации. Оставшиеся 5—10% (как показала практика, потенциальному «таракану» нужно временно недоплатить 5—7 тыс. $, именно за эти деньги его гарантированно можно выписать по суду) выдаются продавцу только после его прописки на новое место жительства (в банке предъявляется паспорт с соответствующим штампом и выписка из домовой книги). Такая усложненная процедура практически исключает возможность невыписки бывшего жильца, а в случае его отказа от этой схемы расчетов предложите продавцу выписаться до начала оформления сделки.
7.6.1.	Основные виды прописки
Давайте более подробно рассмотрим виды прописки, с которыми Вы, уважаемый читатель, можете столкнуться при совершении сделок:
1.	По договору обмена.
Используется при вселении на неприватизированную жилплощадь в результате обмена двух (или более) муниципальных квартир друг на друга, а также при обмене права собственности на право найма (например, при фиктивной продаже неприватизированной комнаты).
Процедура прописки в этом случае проще, чем в схемах, рассматриваемых ниже (за исключением обмена права собственности на право найма), поэтому на практике часто встречаются случаи махинаций с «обменными» документами (выписка из протокола
390
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
жилищной комиссии, договор соцнайма и т.д.), а также случаи предоставления в паспортные столы домоуправлений и ОУФМС откровенной «липы», особенно если речь идет о жилплощади асоциальных элементов. Поэтому риэлтеру, ведущему сделку, необходимо убедиться в подлинности всех «обменных» документов, проверив их выдачу в бюро обмена при местной администрации (в Москве это ГУП МГЦАЖ — Московский городской центр арендного жилья, см. приложение 6).
2.	На правах собственности.
При наличии у гражданина РФ правоустанавливающих документов, приведенных в таблице 6.1.3, последний имеет право прописаться в свое «собственное» жилье, причем без уплаты каких-либо дополнительных сборов и прохождения «комиссий». Иностранцы, в том числе из СНГ, получают в этом случае вид на жительство (ВНЖ). Ограничения на прописку действуют только в случае приобретения доли или заключения договора ренты: в этих ситуациях собственнику можно прописаться с условием, что последний будет занимать на данной жилплощади отдельное помещение (минимум изолированную комнату).
О ВНИМАНИЕ! В СЛУЧАЕ ОТКАЗАВ РЕГИСТРАЦИИ СРАЗУ ОБРАЩАЙТЕСЬ В НАРОДНЫЙ СУД ПО МЕСТУ НАХОЖДЕНИЯ КВАРТИРЫ С ЖАЛОБОЙ НА ДЕЙСТВИЯ ДОЛЖНОСТНОГО ЛИЦА, ОТКАЗАВШЕГО В ПРОПИСКЕ! Ни в коем случае не следует платить какие-либо «сборы», посещать «общественные комиссии», собирать справки типа «я не верблюд». Как показала практика, в 98% случаев вопрос о регистрации решается судом положительно, и при этом еще можно получить компенсацию за моральный ущерб (правда, не очень большую — до 10 000 руб.).
3.	Прописка к родственникам.
Таковая возможна, естественно, только с их согласия (исключение составляют малолетние дети, которых родители или усыновители могут зарегистрировать на своей жилплощади автоматически) и имеет ряд ограничений, прежде всего по так называемым нормам общежития (в Москве — 6 кв. м жилой площади). На муниципальное (неприватизированное) жилье можно прописать только близких родственников (родители, супруг, родные и сводные братья и сестры, дедушка, бабушка, внуки) при соблюдении вышеуказанной нормы, собственник же имеет право зарегистрировать родственников без учета норм вообще (что, правда, на практике не всегда допускается). В рассматриваемом случае возможна также
~iaaa 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
391
прописка и совершенно посторонних людей (с соблюдением нормы общежития), но на срок не более трех лет с правом последующего продления.
На практике, при сговоре желающих прописаться с коррумпированными работниками паспортных столов, используется прием «сводный брат» — на жилплощадь, в том числе и муниципальную, милиция регистрирует совершенно постороннего человека (часто другой национальности), якобы являющегося сводным братом (сестрой) нанимателя или собственника, обычно асоциального элемента. Стоимость подобных услуг в Москве составляет 6—8 тыс. долл., однако гарантий «брату» никаких не дает — его всегда можно выписать по суду, чем и пользуются сотрудники милиции, постоянно вытягивая с «братьев» деньги или вербуя среди них осведомителей.
4.	Фиктивный брак.
Является разновидностью предыдущей схемы, активно практикуется в Московском регионе, причем стоимость услуг составляет в пределах от 100 тыс. руб. (по договору безвозмездного пользования и без проживания) до 500 тыс. руб. (постоянная регистрация с правом нахождения в одной из комнат). Обычно используется гражданами, желающими устроиться на госслужбу в серьезные организации, ведь для их служб безопасности эта схема является самой естественной и легко объяснимой, особенно если в случае ускорения регистрации брака в органы ЗАГС предоставляется «справка о залете».
5.	Прописка по суду.
Самая беспроблемная схема, естественно, при наличии вступившего в законную силу решения в Вашу пользу. В этом случае регистрация производится в упрощенном порядке без учета норм жилой площади, что также приводит ко всевозможным злоупотреблениям (при сговоре с сотрудниками милиции предъявляется фальшивое решение суда, особенно если жилплощадь бесхозная и на нее нет других претендентов). Потом такая квартира «отмывается», т.е. переоформляется через фиктивный обмен. И впоследствии приватизируется по «честным» документам.
* * *
Процедура выписки-прописки в самом общем случае такова: Вы обращаетесь в паспортный стол милиции по новому месту жительства и получаете там бланк формы № 6 — разрешения
392
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
на регистрацию, которую оформляете у родственников (или предъявляете непосредственно в милиции оригиналы правоустанавливающих документов на «собственную жилплощадь»). После этого Вам ставят штампики в паспорте «аннулирована регистрация» (для старого места жительства) и «зарегистрирован» на новом. Далее все необходимые документы (форма № 7 — листок убытия и форма № 1 — учетная карточка) отправляются спецпочтой в «старый» паспортный стол, одновременно информация передается в милицейскую базу данных ЦАСБ, По Москве документы ходят около 2—3 недель, и за деньги (в среднем 1000—1500 руб.) можно договориться с паспортисткой, чтобы Вам их выдали на руки в запечатанном конверте, тогда можно уложиться за 3—5 дней (только узнайте время работы паспортных столов и приходите давать деньги именно во внеприемные часы).
7.6.2.	Выписка бывших жильцов
Указанная проблема не так проста, как кажется на первый взгляд. При совершении сделок отчуждения квартир и домов очень часто нарушаются правила выписки бывших хозяев, что приводит в дальнейшем к возможности признания сделок недействительными (или как минимум в восстановлении их прав пользования).
Давайте рассмотрим типичные случаи, с которыми может столкнуться потенциальный покупатель.
1.	Из квартиры (комнаты, дома) все выписаны.
На жаргоне риэлтеров это называется «квартира свободна». В указанном случае необходимо проверить подлинность прописки бывших жильцов на новом месте (путем получения выписок из домовой книги и там и там). Настаивайте на том, чтобы продавцы получили соответствующие документы в Вашем присутствии, уже выданным доверять не следует, ведь выписка из домовой книги — документ, не имеющий никаких степеней защиты и легко подделываемый.
Полученные сведения обязательно перепроверяются через милицию (через базу данных ЦАСБ) и паспортный стол.
Крайне настороженно следует относиться к случаям, когдг. граждане выписались в отдаленные регионы России, страны СН1 (особенно на Украину, в Белоруссию и Казахстан) или выезжают на ПМЖ в дальнее зарубежье (о третьем случае речь пойле-ниже).
~--.ва 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
393
2.	Продавцам есть куда прописаться.
В этом случае продавцы пока еще прописаны по старому месту жительства (отчуждение именно этого объекта и планируется), днако у них на руках имеется разрешение на прописку по ному месту (справка формы № 6, см. приложение 2), выданное ибо на жилплощадь родственников, готовых их прописать, либо о адресу, где у продавцов в собственности имеется другое жилье. Обычно при совершении «альтернативных» обменов путем двойной купли-продажи продавцы заявляют, что они будут прописываться на жилплощадь, купленную в дальнейшем, чаще всего на средства, слученные от продажи своей квартиры, т.е. пока им выписываться некуда (см. случай, рассматриваемый ниже).
Справка формы № 6—документ, имеющий обратную силу: в л гобой момент по заявлению родственников, давших согласие на прописку к ним, форма может быть отозвана. Также часто встречаются поддельные справки, особенно если они были выданы в другом субъекте РФ (внутри одного населенного пункта милиция обычно делает запросы своим коллегам, а в разных — нет).
Во всех рассматриваемых случаях, кроме «альтернативы», покупателю необходимо дождаться прописки продавца по новому месту и лишь затем совершать сделку и производить расчеты.
3.	Продавцам прописаться некуда.
В этом случае граждане планируют реализовать свою недвижимость только с целью получения денег и не имеют возможности (или не хотят) приобретать какое-либо жилье взамен. В 1992—1999 гг. было очень много случаев, когда риэлтеры или сами покупатели «оформляли» таким людям (в основном это асоциальные элементы) «прописку в воздух» — по месту прежнего жительства предоставлялась фальшивая форма № 6 (см. приложение 2), граждане выписывались из своей квартиры и фактически шли бомжевать. Естественно, в дальнейшем подобная сделка признавалась судом недействительной (на практике встречались случаи, когда некоторые юристы-«стряпчие» специально искали таких людей и организовывали «признанку»).
Чтобы избежать указанных негативных последствий, а также в случае оформления «альтернативы», для продавцов необходимо «купить прописку» — обычно на имя последних за счет покупателя или риэлтерской фирмы (за 40—60 тыс. руб.) приобретается часть «резинового дома» в одной из соседних областей, и выписка осуществляется именно туда под контролем покупателя или агентства.
394
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В дальнейшем все накладные расходы возлагаются на продавца (пропорционально уменьшается сумма, выдаваемая последнему «на руки»). При этом жителей престижных городов, где существуют ограничения на прописку (Москва Санкт-Петербург, Воронеж, Ростов, Краснодарский край) волнует вопрос: будут ли они, выписавшись подобным образом, иметь в дальнейшем право прописаться в свой город назад? Ответ положительный — такие граждане могут вернуться в свой регион в любой момент, причем без уплаты каких-либо налогов и сборов.
4.	Граждане выезжают за границу (на ПМЖ).
При сделках с указанной категорией продавцов покупателю надо быть предельно внимательным и осторожным — в последнее время большое количество «отъезжантов», продавших свои квартиры и уехавших на ПМЖ за границу (с сохранением российского гражданства), подают через представителей (безличной явки) исковые заявления о признании совершенных сделок недействительными на основании того, что было нарушено их конституционное право на жилище в пределах РФ. Конечно, выиграть подобное дело представляется весьма проблематичным, но если представитель таки, эмигрантов (особенно если в составе семьи последних есть дети) сможет доказать, что последним на чужбине негде жить и они собираются вернуться в Россию, то суд может удовлетворить исковые требования с применением двусторонней реституции (продавцам — квартира, покупателю — сумма, указанная в договоре).
Чтобы избежать подобных последствий, покупателю необходимо настаивать на том, чтобы «отьезжанты» сначала «освободили» продаваемую жилплощадь (т.е. прописались к родственникам, «купили прописку» или имели иное место жительства на территории РФ), а только после этого совершали сделку.
5.	Граждане выписываются «в воздух».
Как уже говорилось ранее, подобная практика существовала до сентября 1999 г. и снова возобновилось в 2008 г., а после принятия Постановления Правительства № 885*, регламентирующего процесс прописки на федеральном уровне, стала вполне легальной. В период 1999 — начало 2008 гг. «воздушная» выписка также оформлялась, но только по адресам (в большинстве случаев фиктивным) в тех странах СНГ, в которые гражданин РФ мог въехать по внутреннему российскому паспорту (Белоруссия, Украина, Казахстан).
* Постановление Правительства РФ № 885 от 11.11.2010 г «Об утверждении прав регистрации и снятия с регистрационного учета граждан РФ» (в рел. от 28.03.2012 г.).
-=за 7
САМ СЕБЕ РЕГИСТРАТОР
395
3 настоящий момент, к сожалению, в паспортных столах ОУФМС жврождена старая порочная практика — граждан по их заявлению выписывают и в другой субъект Федерации. Конечно, указанная  оцедура для риэлтера намного проще, однако выписавший-с «в воздух» член семьи бывшего собственника (ЧСБС) имеет _оаво впоследствии подать исковое заявление о восстановлении .зоего права пользования на бывшей жилплощади (по аналогии ; гражданами, выехавшими на ПМЖ) и серьезно отравить существование новым собственникам объекта. Тем более по подобным спорам установлен специальный срок исковой давности — один год с момента обнаружения ущемления прав (как по оспоримым сделкам — см. раздел 6.2).
6.	В квартире остались невыписавшиеся жильцы.
Представьте, что Вы столкнулись с типичным случаем, часто встречавшимся на рынке недвижимости в 1992—1998 гг. и начиная с 2008 г. — бывший хозяин квартиры ее продал, получил с покупателя деньги и не выписался. Риэлтеры на своем жаргоне называют подобные объекты «квартиры с тараканами». Сначала постарайтесь, не обращаясь за помощью официально, найти бывшего владельца. Не исключено, что он продал свою жилплощадь под влиянием угроз (худший случай — пропал без вести, точнее говоря, убит). Тогда при Вашем обращении в милицию или суд возможно проведение дознания и последующее возбуждение уголовного дела. Лучше всего обратиться в частное детективное агентство.
Если поиски увенчаются успехом («таракан» жив и местонахождение его установлено), предложите решить вопрос «по-хорошему». В случае неудачи подавайте исковое заявление в суд о лишении бывшего собственника прав пользования квартирой. Для ведения дела необходимо сначала пригласить квалифицированного адвоката и заручиться свидетельскими показаниями соседей по поводу того, что этот гражданин с момента продажи в квартире и доме не появлялся, квартплату не платил и де-факто жилплощадью не пользовался. Правда, Ваш оппонент, если, конечно, не вышел срок исковой давности, может подать встречный иск о признании сделки купли-продажи недействительной. Более подробно об этом пойдет речь в подразделе 2.3.4 второй (особенной) части нашей книги.
Есть еще несколько «радикальных», но незаконных способов «решить вопрос»: договориться с сотрудниками паспортного стола милиции скрыть указанный факт от потенциального покупателя,
396
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
выписать бывшего владельца по свидетельству о смерти (опознать его «неопознанный труп»). Кроме того, можно вообще не продавать квартиру, а сдать ее в аренду или внаем: в зависимости от города и местоположения она полностью окупится за 8—10 лет (если Вы так поступаете с 90-х годов, то полученная с жильцов сумма уже превысила рыночную стоимость жилья).
(с -	—
ПРОВЕРКА
ВЫБРАННОГО ВАМИ ВАРИАНТА НА ЮРИДИЧЕСКУЮ И КРИМИНАЛЬНУЮ ЧИСТОТУ
(495) 506-20-90 518-05-01 585-83-80
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ ...........................
Риэлтер риэлтеру — друг, товарищ и волк.
Восьмая заповедь риэлтера
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ - ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ (взаимодействие с другими риэлтерами)
Совершая реальные сделки с недвижимостью, Вы, уважаемый читатель, обязательно будете взаимодействовать с другими фигурантами рынка — риэлтерами, девелоперами, оценщиками, юристами, т.е. с коллегами, которые, также как и все мы, зарабатывают себе на жизнь операциями с недвижимым имуществом.
Итак, кто сегодня делает «погоду» на рынке риэлтерских и строительных услуг? Как найти подходящих посредников или грамотно устроиться на работу в агентство? Как проверять и контролировать действия контрагентов по сделке? Как оградить себя от «черных маклеров», сомнительных «фирм-быстросъемов» и явно левых финансовых схем? На эти и другие вопросы мы постараемся ответить в настоящей главе.
Итак, «кто есть ху» на рынке недвижимости столичного региона? На конец 2013 г. в Москве и Подмосковье действует около 4600 субъектов рынка (именно столько контактных телефонов периодически появляется в рекламных объявлениях):
•	450-500 агентств недвижимости «старой закалки», т.е. получивших в 1995—2001 гг. лицензии на риэлтерскую деятельность. Для этих фирм операции с недвижимостью являются основным источником доходов;
•	600—700 отделов недвижимости — фактически это такие же агентства, но входящие в более крупные промышленные и финансовые холдинги (например, в банки, страховые компании) на правах структурных подразделений;
•	250—300 девелоперских компаний, которые занимаются строительством недвижимости (жилой и нежилой) и ее дальнейшей реализацией;
398
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	1000—1200 «новых фирм» — это организации, занявшиеся риэлтерской деятельностью после отмены соответствующих лицензий (с февраля 2002 г.), часть из них организована решившими открыть свое дело ведущими специалистами «старых» агентств, однако в большинстве случаев это организации, уставные виды бизнеса которых весьма далеки от риэлтерской деятельности (например, торговля продуктами, транспорт, связь, финансы и др.). Но в связи с тем, что сделки с недвижимостью — занятие выгодное, «новые фирмы» стали вести и их;
•	1200—1500 частных маклеров и «групп граждан». Это специалисты, зачастую очень высокой квалификации, которые проводят сделки самостоятельно, «по старинке», не регистрируя для своей деятельности юридическое лицо. На профессиональном жаргоне они получили название «серые» и «черные» маклеры: в действиях первых видимого криминала нет, вторые же зарабатывают деньги на аферах, обмане клиентов, работают с асоциальными элементами, отмывают «паленые» квартиры (кстати, сотрудники риэлтерских агентств, получивших квалификационный аттестат брокера, относят себя к «белым» маклерам).
Как распределяются субъекты рынка по количеству совершенных ими сделок? Здесь условно можно выделить четыре группы риэлтерских фирм.
•	Крупные. Совершают всем своим численным составом более 20 зарегистрированных сделок в месяц (не считая аренды). Контролируют в среднем 35—40% рынка недвижимости. Крупные фирмы — в большинстве случаев самые надежные (хотя бывают и досадные исключения), с другой стороны — берут с клиентов самые высокие комиссионные (ни одна крупная фирма не стане’ работать с Вами, если предполагаемый гонорар составляет менее 4—5% от стоимости объекта).
•	Средние. Совершают 5—20 сделок в месяц, контролирую* около 25—30% вариантов. В этих фирмах самое благожелательное отношение к клиентам, довольно высокая надежность и более приемлемые комиссионные. «Середнячки» — на самом деле «золотая середина» между крупными и мелкими, и мы советуем Вам устроиться на работу именно в них (естественно, после соответствующе проверки).
•	Мелкие. Совершают по 0—5 сделок в месяц, контролируют то • около 25% рынка. Обращаться в них можно только по рекомендации Ваших друзей и знакомых, которым фирма успешно прове.-
’~ава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
399
сделку, и они остались работой довольны. В мелких агентствах гамые низкие комиссионные (в среднем 2—3% за вариант), но, к сожалению, гарантий нет никаких. Еще один недостаток — в них не очень большие базы данных, и подбора варианта придется ждать дольше. Что же, чудес на свете не бывает — либо быстро и качественно за большие деньги (крупные агентства) или подольше, но подешевле (мелкие): дешево хорошо, быстро — выберите одно.
•	Случайные. В основном это частные маклеры и «группы граждан», которые совершают сделки эпизодически, один раз в 2—3 месяца. Эти «риэлтеры» возьмутся за любой Ваш вариант (причем за весьма скромное вознаграждение — в среднем от 2000долл.), но результатов придется ждать неопределенно долго. Контролируют они в среднем 10% всех сделок, и обращаться к случайным маклерам стоит только в случае серьезных денежных затруднений или по рекомендации очень хороших знакомых.
Как уже говорилось выше, после вступления в действие Закона 128-ФЗ’ лицензия на проведение операций с недвижимостью более не требуется (с 01.01.2008 г. также отменены лицензии на оценочную и аудиторскую, а с 01.01.2010 г. — и на общестроительную деятельность). Фактически ее заменил документ, подтверждающий прохождение фирмой добровольной сертификации качества риэлтерских услуг и аттестации своих сотрудников. Естественно, наличие подобных бумаг говорит о том, что фирма работает на рынке более цивилизованно, хотя все накладные расходы на сертификацию, обучение и аттестацию персонала оплачивают в конечном итоге клиенты (за счет более высоких комиссионных).
Несколько слов об общественных объединениях риэлтеров, инвесторов и девелоперов, ведь членство в них тоже говорит в пользу выбранной Вами фирмы. На начало 2013 г. в Московском регионе действуют:
•	Российская Гильдия Риэлторов (РГР) — самая крупная из общественных организаций, объединяющая специалистов рынка недвижимости всех регионов России;
•	Московская Ассоциация Риэлторов (МАР) — организация, объединяющая в основном крупные агентства г. Москвы;
•	Добровольная Ассоциация Риэлтеров Московского региона (ДАР) — объединяет в своих рядах средние и небольшие агентства;
*	Федеральный закон № 128-ФЗ от 08.08.2001 г. «О лицензировании отдельных видов деятельности» (в ред. от 22.12.2008 г.).
400
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	Гильдия Риэлторов Москвы (ГРМ) — создана недавно, объединяет ряд столичных агентств;
•	Гильдия Риэлторов Московской области (ГРМО) — объединяет в своих рядах агентства Подмосковья и «Новой Москвы»;
•	Ассоциация Инвесторов Москвы (АИМ) — организация, объединяющая девелоперские и инвестиционно-строительные фирмы:
•	Московский Строительный Союз (МСС) — независимое объединение, в которое входят самые крупные и известные строительные и девелоперские компании столицы.
Позвонив по телефонам этих организаций, приведенным в приложении 6, Вы всегда можете выяснить, какую репутацию имеет выбранная Вами фирма и можно ли ей доверять.
8.1.	Основные действия недобросовестных риэлтеров
Наши читатели, в том числе и практикующие риэлтеры, которые знакомились с предыдущими книгами из серии «Сделки с недвижимостью» (а в 1997—2013 гг. их вышло более сорока) наверняка заметили, что в ранее выпушенных изданиях авторы практически нигде не поднимали вопросов нетактичного поведения агентов, маклеров и брокеров по отношению к своим заказчикам, считая такой материал нарушением правил корпоративной этики. Однако молчать более нельзя — в последний год-два мы оказались буквально захлестнуты жалобами клиентов агентств, в первую очередь позиционирующих себя в качестве «крупных», «известных» и «самых надежных L которые, очень мягко выражаясь, не оправдали своих рекламных ожиданий и не выполнили обязательств перед доверившимися им людьми. Именно о таких, нечестных и неэтичных, схемах работы с клиентами и пойдет речь ниже. О том же, как выбрать, оценить и проверить действительно компетентных и достойных риэлтеров, у нас пойдет речь в следующих разделах настоящей главы.
Итак, чего следует опасаться при работе с недобросовестными посредниками на рынке вторичного жилья?
•	лукавого расчета комиссионных;
•	заведомо невыгодных договоров;
•	изменения предварительных договоренностей;
•	неснятия объекта с продажи;
•	невозвращения предоплаты или документов;
•	некачественного или незаконного оформления;
•	психологического прессинга менеджеров.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
401
Давайте рассмотрим эти и другие подобные риски подробнее. 1. Расчет комиссионных.
Всем из нас понятно, что на общественных началах ни од но агентство недвижимости или частный маклер работать не будут, поэтому Вам необходимо знать порядок исчисления комиссионного вознаграждения (маржи) риэлтеров, а также порядок и сроки получения такового с клиентов. Здесь возможны два основных варианта:
•	процент от стоимости объекта
Рассматриваемый способ получения маржи, именуемый среди риэлтеров «джентльменским», предусматривает выплату клиентом либо фиксированного вознаграждения (гонорара), либо процента от абсолютной стоимости проданного и/или купленного объекта, либо комбинированную оплату (фикс + меньший процент). Такое разнообразие «тарифных планов» связано с тем, что в 2006—2007 гг., когда цены на недвижимость сильно выросли, большинство заказчиков оказались не готовыми отдавать риэлтерам комиссию по «старым» расценкам (в среднем 5% за «однушку», 4% — за «двушку», 3% — за «трешку», по 3% (3+3) за каждую из квартир при альтернативе), поэтому агентства, за исключением самых крупных и «наглых», были вынуждены снижать свои аппетиты (до 1,5—2% за чистую продажу или покупку или до 3% от стоимости более дорогой квартиры за альтернативу). При этом такая экономия вызвала к жизни те самые комбинированные тарифные планы (сравните, например, что больше: «старые» 3% от продажи недорогой «трешки» за 300 тыс. $ или «смешанные» 2900 $+ 1,9%). Подробнее об этом у нас уже шла речь в разделе 4.2.
Еще одна психологическая уловка, рассчитанная на доверчивых клиентов, — выведение расходов по оформлению сделки из суммы комиссии. В лукавой рекламе некоторых фирм фигурируют «приятные» для заказчиков цифры 1,5—2%, однако сбоку объявления мелким нечитаемым шрифтом указано: «без стоимости юридического сопровождения», которое превышает разумные расценки, приведенные в приложении 3, в 2—3 раза. Так что не спешите радоваться — подобные заманчивые предложения — всего лишь дешевый входной билет.
•	разница между продажной и скупочной ценой
При работе по указанной схеме, получившей название «жлобская», риэлтер говорит продавцу, что маржу с него вообще не берут, а услуги агентства оплачивает покупатель. Последнему же льют в уши, что комиссионные удерживаются с продавца, а разница цен
402
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
идет на накладные расходы. А агент пытается уговорить продавца снизить цену (или, например, жильцов коммуналки поехать в более скромные квартиры), причем покупателю квартира выставляется по максимальной рыночной цене (правда, с возможностью торга). Работая по этой схеме, опытному маклеру удается получить комиссионные до 7—10% от абсолютной стоимости объекта (в среднем получается 4—5%). На практике обычно при первом обращении в фирму клиенту называют небольшой первичный процент, а в дальнейшем работа ведется по описанной схеме (разница межд\ продажной и скупочной ценой).
•	скрытая комиссия (скрытка, крысятничество)
Представляет собой дополнительный доход недобросовестного риэлтера, получаемый как и с продавца, так и с покупателя.
При использовании этой, весьма выгодной для агентства, схемы с очуждателем работают вроде бы «по-джентльменски», а с приобретателем — «по-жлобски», т.е., например, с продавцом договариваются о цене 384 тыс., в которых «сидят» 4% комиссии (369 в ячейку 15 агентству), а вариант выставляют в рекламу за 398 (отчуждателю объясняют, что с возможностью торга). В результате правильно поставленной технологии показа покупатель готов платить 392 тыс. S. и риэлтеры предлагают ему внести предоплату (392—384=8 тыс.) «на фирму» и далее озвучить перед продавцом указанную ему сумму (384). Конечно же, шило в мешке утаить очень трудно (стороны часто общаются после совершения сделки и окончательных расчетов), в результате чего на заборах (в Москве, например, на открытых участках метро) появляются антирекламные лозунги, выполненные в «фирменных» цветах агентства:«Кррирргщ«я N— п... сы».
2.	Обязательный эксклюзив.
Договоры с клиентами, которые предлагают подписать большинство риэлтерских фирм, бывают разных видов и уровней, в зависимости от того, что за услуги оказывает агентство и каю-е гарантии оно хочет получить. Для потенциального продавца объекта таких уровней три:
•	договор об оказании риэлтерских услуг
В соответствии с ним агентство берет на себя обязательств найти покупателя на объект (квартиру, комнату, дом, нежилое мещение) в сроки и по цене, устраивающих клиента При этом з>-казчик (владелец недвижимости или его доверенное лицо) обязуем не обращаться в другие фирмы (в договоре обычно оговариваю*.» штрафные санкции), а риэлтеры никакой ответственности занеж-1
~~зва 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
403
синение обязательств, в первую очередь по срокам, не несут. При этом комиссия (вознаграждение) агентства обычно формируется ~мбо «джентльменским» (3—5% от продажной цены), либо «жлоб-гким» (например, хозяин хочет получить за квартиру 175 тыс. $, 1 риэлтеры выставляют ее за 190 тыс. $, с возможностью торга) способами, о которых речь шла выше, или даже почти официально взимается скрытая комиссия.
•	мягкий или частичный эксклюзивный договор
В этом случае, чтобы обезопасить себя от обращения клиента в другую фирму или попыток последнего найти покупателя самостоятельно, риэлтеры предлагают хозяину сдать на ответственное хранение в агентство оригиналы правоустанавливающих документов на объект (полностью или частично). Штрафные санкции для недобросовестных клиентов здесь также имеют место быть, а фирма, по аналогии с «простым» договором, никакой ответственности по срокам и условиям сделки не несет — в лучшем случае, если покупателя найти не удастся, риэлтеры возвращают хозяину оригиналы документов, в худшем — либо требуют оплату за свои некачественные услуги, либо настойчиво предлагают «пролонгировать» договор, оригиналов «правоустановки» при этом не возвращая (поводы всегда найдутся).
•	жесткий эксклюзив
Такой вид договора выгоден в первую очередь для заказчика — в нем предусматривается взаимная ответственность сторон. Клиент не просто сдает оригиналы документов на хранение в агентство, а помещает их в банковскую ячейку (подробнее об этом см. раздел 7.5). Фирма же, в обеспечение взятых на себя обязательств продать объект к указанному сроку, закладывает в этот же сейф небольшую предоплату — порядка 1—3 тыс. $. Оговариваются два условия вскрытия ячейки — до истечения срока действия договора это могут сделать совместно хозяин и сотрудник агентства, после окончания (риэлтеры не нашли покупателя) — только владелец объекта, т.е. заказчик. Естественно, агентства недвижимости, особенно крупные, на подписание такого договора не соглашаются, предлагая клиентам «мягкий эксклюзив».
* * *
Практика работы с заказчиками, изложенная выше, является общеупотребительной и, с отдельными оговорками, соответствует обычаям делового оборота (как это принято на рынке). Однако
404
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
некоторые крупные, точнее говоря, «понтовитые» компании сразу и категорично предлагают продавцам «мягкий эксклюзив», заявляя при этом, что «все агентства работают только на таких условиях. Не хотите, продавайте свои квартиры сами». Подобным образом клиентов с начального этапа сотрудничества вводят в заблуждение и ставят в невыгодные, жесткие рамки. К тому же в некоторых фирмах не обеспечивается должный порядок хранения оригиналов «эксклюзивных документов», что приводит к различным злоупотреблениям со стороны рядовых сотрудников, в первую очередь внештатных (подробнее об этом речь пойдет ниже).
3.	Невыгодные договоры.
«Клиент, незащищенный юридически, представляет собой тряпку для моих дорогих ботинок» — такую интересную мысль высказал директор одного из крупных агентств недвижимости в приватном разговоре, и в этом есть большая доля правды, ведь практически все договоры и соглашения, которые предлагаются для подписания в риэлтерской фирме, составлены по принципу «мягко стелют, да жестко спать» — формулировки пунктов не вызывают опасения заказчиков, однако их юридическая сущность выгодна, естественно, маклерам.
Давайте рассмотрим общие признаки опасности заведомо невыгодного договора (на жаргоне риэлтеров «прописка с г...ном»). Более подробно об этом у нас шла речь в разделе 4.3.
•	предложение «присоединения»
Во многих риэлтерских фирмах, в первую очередь крупных. агенты и менеджеры не хотят вносить в договор никаких изменений, мотивируя это тем, что «у нас разработана стандартная форма». Подписание такого, явно невыгодного соглашения буде’ в дальнейшем трактоваться в соответствии со ст. 428 ГК РФ как присоединение, что значительно сокращает возможность дальнейше судебной защиты клиента.
•	неполнота и полисемия
Вне зависимости от типа предлагаемого договора, его формулировки должны полно и однозначно отражать взаимоотношен • сторон. Именно неполнота (в отдельных случаях — излишняя загруженность «балластными» фразами) и полисемия (возможносп многозначности трактовки) приводят в дальнейшем к тому, чт» привлечь не выполнившее свои обязательства агентство к отве’-ственности не представляется возможным.
'-ава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
405
•	бессрочная кабала
Очень часто в тексте договора^, который предлагается подписать лиенту, особенно если это эксклюзив, сознательно не указывается срокдействия. Также используется принцип «преимущественного права продления» соглашения на тех же условиях (если, например, за месяц до окончания срока действия договора ни одна из сторон не высказала воли по его расторжению). Естественно, и то и другое крайне невыгодно для заказчика.
•	дополнительные соглашения
Очень часто клиента «лечат» так: «На основной договор не обращайте внимания, в нем приведены ритуальные фразы, а фактически наши договоренности будут указаны в дополнительном соглашении». Заказчик верит сказанному и особо не вникает в суть основного договора... Иногда используется и прямо противоположная тактика: когда клиент детально ознакомился с главным текстом, ему на подпись, иногда чисто автоматически, подпихивают несколько «допиков», естественно, явно невыгодных.
•	подписание неуполномоченным лицом
Во многих агентствах, особенно крупных и имеющих филиалы, риэлтеры сразу «стелют соломку» на случай неисполнения взятых на себя обязательств следующим образом: договор с клиентом подписывает (по пока действующей доверенности) сотрудник (агент, маклер, брокер), который в штате фирмы вообще не состоит! В случае возникновения конфликтной ситуации такой «пролетарий умственного труда» ложится на дно (чаще всего просто переводится в другой филиал или «командируется» в дружественную фирму), а руководители «проштрафившегося» агентства либо откровенно «футболят» клиента — «подписывали договор с Пидерштейном, его и ищите», либо разводят руками и сетуют на неправильный подбор кадров...
•	навязывание обязательного договора контраагентам
Точнее говоря, Вашим клиентам. Когда вы решили объект брать и вносить предоплату, то контрагент (обычно представитель крупной фирмы) заявляет, что «договор будем подписывать с нами», т.е. не с собственником, а с юридическим лицом. В самых наглых конторах этот документ называется «договор на подбор объекта недвижимости» (но они его не подбирали, Вы нашли предложение в газете или РБД), в результате чего Ваш клиент отдаёт предоплату неизвестно за что и куда. В случае дальнейшего «подъёма на бабло» за день до сделки (об этой схематозине у нас пойдёт речь ниже)
406
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
затейники могут не вернуть предоплату вообще — ведь услуги по «подбору» вашему заказчику якобы оказаны!
О ВНИМАНИЕ! ПРИ ВНЕСЕНИИ ПРЕДОПЛАТЫ ЗА ВЫБРАННЫЙ И ПРОВЕРЕННЫЙ ВАРИАНТ ДОГОВОРНЫЕ ОТНОШЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ ТОЛЬКО С СОБСТВЕННИКОМ!
Если же у агентства, представляющего интересы такового, есть соответствующие полномочия (доверенность, включая ППФ; договор поручения либо агентирования по схеме поручения), то стороной соглашения о предоплате все равно является собственник, а не риэлтерская фирма! В этом случае не забывайте взять ксерокопию документа, подтверждающего полномочия контрагента (это ваше законное право).
4.	«Убитые», «грязные» и «паленые» варианты.
Под этими жаргонными терминами подразумеваются объекты (квартиры, комнаты, дома), которые предлагаются риэлтерами наивным клиентам в первую очередь, однако имеют низкое качество или неустранимые недостатки (убитые), обременены скрытыми или явными правопритязаниями третьих лиц (грязные) или прошли отмывку после криминального завладения (паленые). Естественно что маржа агентства при сделке с такими вариантами будет максимальной, а введенные в заблуждение приобретатели получают, образно выражаясь, «дополнительный геморрой за свои же деньги.
Существует и более «мягкая» форма подобных недобросовестных действий — мнимая или поверхностная проверка юридическо чистоты сделки со стороны фирмы. Клиенту в подобном случае «поют народные частушки» типа — «Комнату и хозяев мы проверили, можно вносить аванс» или «Мы с криминальными квартира не работаем в принципе». В дальнейшем, возможно уже после совершения сделки, темная предыстория объекта всплывает, и приобретателям приходится самостоятельно отдуваться по принципу «кто последний, тот и папа...».
5.	Изменение схемы проведения сделки.
«Главное — ввязаться в серьезный бой, а дальше видно будет» — этот наполеоновско-ленинский принцип исповедуют многие не добросовестные риэлтеры, предлагая потенциальным клиентам заведомо нереальные или экономически невыгодные для се' условия проведения сделки, особенно сложной (многоступенча-1 альтернатива, расселение коммуналки), только с целью «посадт*: заказчика на крючок». В дальнейшем, по ходу реализации намере
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
407
ний, исполнители (агентство) искусственно создают надуманные трудности, и сценарий проведения сделки корректируется, естественно, в пользу фирмы и в ущерб клиенту. У «суперпрофессионалов», действующих подобным образом, существует много схем, основными из которых являются:
•	«чистая» продажа взамен альтернативы
Заказчик обращается в агентство с просьбой помочь совершить ему альтернативный обмен. Фирма подписывает договор, назначает стандартный размер комиссионных (по 2—3% с каждой из квартир — продаваемой и покупаемой), а после, ссылаясь на «объективные трудности», предлагает разбить сделку — не совершать две купли-продажи «одним пакетом», а сначала продать клиентское жилье, особенно если в нем никто не прописан. В договор вносятся дополнительные соглашения, комиссия увеличивается до 5% за одну квартиру, и она быстро продается.
•	разбивка сложной сделки
В случае разъезда заказчиков из одной большой квартиры в две-три агентство через некоторое время «настоятельно рекомендует» сделать обмен «одна на одну», например, продать клиентскую трешку» и купить необходимую «двушку», а с «однушкой» пока повременить. Далее на приобретение недостающего жилья заключается уже новый, однозначно кабальный для заказчика договор.
•	схема «вторичка-первичка»
В этом случае клиенту, желающему совершить альтернативу, предлагают купить другое жилье (в новостройке, зачастую на нулевом цикле строительства). Подобная схема часто используется в агентствах, одновременно работающих и на вторичном, и на первичном рынках. Естественно, такая схема очень выгодна фирме, ведь комиссия примерно такая же, а оформлять сделку намного проще.
•	«маринование» чрезвычайных клиентов
Если в лапы недобросовестных маклеров попадается заказчик, у которого существуют действительно «срочные мотивы» продажи недвижимости (при этом исполнитель знает «день икс», когда клиенту нужны деньги), то в ход идут обещания продать объект «за неделю до этого дня» по более высокой цене, заказчика сажают на эксклюзив (правда, документально не обговорив «привлекательную» цену), потом приводят несколько подставных, один из которых даже вносит аванс (но не продавцу, а в агентство). За день-два до «икса» подобный лжепокупатель от сделки отказывается, а несчастный продавец остается загнанным в угол — деньги нужны уже завтра!
408
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ОБМАН С САМОГО НАЧАЛА
Новую схему квартирного кидалова обкатывают сегодня на москвичах недобросовестные риэлтеры. Подобно карточным шулерам, они дают возможность клиентам один раз получить деньги, а потом их отбирают. А чтобы уйти от суда, аферисты направляют клиента к своим внештатным сотрудникам.
Схема такого отъема денег с самого начала шита белыми нитками и вроде бы рассчитана на простаков. Но в сети пройдох попадают и образованные, умные люди.
Такими жертвами стали заведующий подстанцией «скорой помощи» Ю. и его жена — врач-психиатр. Казалось бы, знатоки людей и человеческих душ. Но это не помешало им лишиться денег и остаться без жилья. От наглого квартирного мошенничества не застрахован никто.
Все началось с наследства матери, которое Ю. получил в прошлом году после ее смерти. Ему, врачу, очереднику города, долгожителю коммуналки, ожидающему улучшения жилусловий с 1998 года, досталось настоящее сокровище — однокомнатная квартира на ул. ЮныхЛенинцев. Квартиру вместе с комнатой решили продать, а на вырученные деньги приобрести отдельное трехкомнатное жилище.
Обзвонив разные риэлтерские компании, Ю. остановил выбор на фирме «П», где квартиру обещали продать за максимальную цену — 78 тысяч долларов (в то время как другие компании давали за его «однушку» 62—66 тысяч). На крючок собственной алчности жертвы клюют безотказно. Но это только первый крючок.
Риэлтеры разместили информацию о своей фирме в Интернете, в которой красиво расписали, какие они профессиональные, солидные, легальные, а их деятельность застрахована. Ю. такой сайт нашел, прочитал и не заметил, как мошенники пустили ему пыль в глаза.
Офис компании находился на Страстном бульваре, недалеко от станции метро
«Пушкинская». Латунная вывеска, евроремонт, комнаты для переговоров, кругом компьютеры и охрана, клиентам предлагают кофе и чай.
Ю. представили агента — некоего Б., молодого человека лет 30. Говорил он только то, что хочет слышать клиент.
Зачем Вам продавать сразу и квартиру и комнату? — увещевал Б. — Продайте только квартиру. Доплачивать придется немного, зато купите приличную «двушку» или «трешку». — Подошел к компьютеру и извлек из него длинный список с адресами и ценами возможных вариантов. — Будет у Вас и квартира, и комната, а если повезет, то как очередник получите еще и бесплатную квартиру от города.
В общем, договор был подписан.
Дальше жулики действуют по накатанной схеме. Они убеждают клиентов не покупать готовое жилье на вторичном рынке («Это опасно: невозможно на сто процентов проверить чистоту квартиры, в которой уже кто-то жил»), а вложить деньги в строительство жилья на нулевом цикле («Чистота таких сделок гарантирована»).
Доля правды в этих словах есть И клиенты, как правило, соглашаются инвестировать деньги в строительство. Согласился и Ю.
Поисками объекта инвестирования занимался все тот же Б. Он предлагал клиенту разные варианты, но уже в виде чертежей на проспектах. Когда клиент находит подходящий вариант, ему сообщают: «Покупатель на вашу квартир найден».
Расчет мошенников на алчность срабатывает безотказно. В предвкушении больших денег заказчики торопятся и забывают проверить фирму, в которую вкладывают деньги. И не обращаются . к юристам. Квартиру компания продала, как и обещала, за колоссальные деньги — 76,5 тысячи долларов. (Не ис- I ключено, что мошенники заплатил ему свои, а квартиру оформили на под- * ставных лиц.)
~ аза 8 НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ 409
Не выходя из банка, Ю. распла-1 тился со своим риэлтером: 2 тысячи долларов — за услуги по продаже квартиры, еше 2 — за инвестиционный договор. У него осталось 72,5 тысячи.
Три дня деньги лежали дома. Ю. ждал, когда Б. позовет заключать инвестиционный договор.
Позвал. Передача денег проходила не в фирме и не в банке — в кафе. Финальный выход мошенника был по-бендеровски безупречен.
— Время позднее, кассу уже сняли, — сказал он, — я Вам дам расписку, а приходный ордер курьеры подвезут к Вам утром домой. Если Вас не затруднит, отдайте расписку им.
Вечером Ю. отдал Б. деньги, утром — расписку. К этому моменту риэлтер для клиента был уже как родной. А через несколько дней узнал, что строительной компании «С» нет. Дом, в который он вложил деньги, строит другая фирма. А Б. и след простыл.
Ю. обратился в ОБЭП Центрального округа Москвы.
— Б. — нештатный сотрудник, за то, чтоон делал, компания ответственности не несет, — открестилась от «специалиста» замруководителя фирмы Л. (Кстати, на договоре Ю. с «П» красуется ее подпись.)
После этих слов ход следствия изменился в корне.
— Если бы Б. был штатным сотрудником фирмы, мы бы возбудили дело против компании. Но поскольку он ра-
- - - -------------------
ботал вне штата — уголовное дело мы можем возбудить только лично против него, — объяснили в ОБЭПе. Дело против Б. возбуждено, но что толку?..
— Я много раз слышал, что риэлтеры своих клиентов кидают. И был настороже: ждал, когда меня начнут обманывать. Оказалось, что это делали с самого начала, — сокрушается Ю.
Лицензия, которая висела в офисе, оказалась недействительной. Информация в Интернете — тоже. На сайте мошенники утверждали: «Компания является членом Российской гильдии риэлтеров, что является дополнительной гарантией надежности и безопасности для клиентов при оформлении сделки». Теперь Ю. знает: в какую бы гильдию риэлтеры ни входили, гарантий это не дает. Никаких.
А в компании «Я», где по договору была застрахована профессиональная деятельность фирмы, его просто послали в пешее эротическое путешествие... На Страстном бульваре в том же доме висит сейчас новая латунная вывеска — «Р». Замом генерального директора которого является все та же г-жа Л. Договоры инвестиционной компании «Р» — близнецы-братья договорам с «П». Фирмы меняются как перчатки. Ничего, по сути, не изменилось. Только люди, засветившиеся в сделке, почти все уволились. Клиентам здесь по-прежнему рады. Им предлагают кофе, чай и... свои услуги.
«АиФ-Москва»
Далее на объект приводят нового «покупателя» (на самом деле это сотрудник фирмы), который готов тут же заплатить за квартиру 75—80% от ее реальной рыночной стоимости (в самых наглых агентствах к продавцу просто приходит директор с соответствующей суммой денег). «Попавший» хозяин понимает, что его надули — однако документы на жилье находятся «на эксклюзиве» в фирме, а денежная сумма, хотя даже и меньшая, нужна была еще вчера...
6. Неснятие объекта с продажи.
Способы «взятия на фу-фу», о которых пойдет речь ниже, направлены против потенциальных покупателей, обращающихся
410
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в агентство с целью приобрести объект, по которому у фирмы есть эксклюзивный договор с продавцом (получается, что риэлтеры представляют интересы последнего, а неискушенный приобретатель для них—дополнительная «дойная корова»). После получения предоплаты квартира с продажи не снимается, а выставляется, зачастую на другой рекламный телефон и с небольшим изменением исходных параметров, по более высокой цене. В случае появления очередного покупателя, готового, например, заплатить за вариант на 100 тыс. руб. дороже, первому «пассажиру», возможно, вернут все полученное от него, мотивируя разрыв сделки тем, что продавец передумал (или поднял цену). Естественно, в договоре (соглашении) между фирмой и несостоявшимся покупателем предусмотрено, что агентство не несет ответственности за подобные действия продавца.
В похожей ситуации уличить нечистых на руку риэлтеров трудно, но можно. Попытайтесь внести в текст договора пункт, что в случае неснятия объекта с продажи фирма обязана выплатить штраф в размере внесенной предоплаты (т. е. вернуть деньги в двойном размере). Если компания отказывается это сделать (в крупных агентствах так и бывает), то попробуйте привлечь своего «подставного» покупателя, предварительно в течение 1—2 недель просматривая рекламу фирмы или вариантов (как уже говорилось выше, объект выставляется на другой телефон, его параметры (номер дома, площадь, этаж) немного изменяются, но показывается все равно та же квартира). Идеальный случай — записать сцену повторного показа, беседы с хозяевами и подготовку к внесению новой предоплаты на диктофон.
Разновидностью указанной схемы является «прокрутка предоплаты» — подробнее об этом речь шла в разделе 5.1 нашей книги.
7. Невозвращение предоплаты или документов.
Как известно, потенциальный покупатель является ключе l фигурой рынка недвижимости — ведь все остальные его участники кормятся с денег приобретателей. Поэтому будущим хозяевам, «гарантированы» почет, уважение, любезность и обходительное?» не совсем добросовестных риэлтеров... но только до того волнующего момента, когда определенное количество «открыто-:» к столетию Бенджамина Франклина» перейдет из Вашего кармана в руки партнеров по сделке. А потом, как утверждает народная v-дрость, будет и суп с котом, и пирожки с котятами, а также болыь^-головная боль за свои же деньги.
звав	НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ 411
Такое же нежное и трепетное отношение у недобропорядочных куперпрофессионалов» и к своим «эксклюзивным» продавцам — втественно, до тех пор, как оригиналы правоустанавливающих Ькументов окажутся в сейфе фирмы (или в столе одного из сотруд-k л ков). Далее в ход идут всевозможные методы и приемы, которые kы рассматриваем в этой главе, и, казалось бы, дело сделано...
Однако в реальности все обстоит немного сложнее. Зачастую _ентство просто не может выполнить свои обязательства перед кказчиками (последние на изменение условий сотрудничества, достигнутых «на берегу», при подписании договора не идут); либо лиенты начинают понимать, что фирма, выражаясь фигурально, кахарит им мозги» и сотрудничество с этой организацией чревато рьезными финансовыми потерями. Однако предоплата (в случае -окупателя) или документы (продавца) уже переданы, и при разрыве отношений их вряд ли удастся получить назад.
Итак, каковы противоправные действия фирмы против внесшего предоплату покупателя?
•	препятствия к оформлению. Очень распространенная ошибка покупателя заключается в том, что он сначала вносит в агентство аванс (задаток), а только потом начинает заниматься экспертизой юкументов по сделке (подробнее об этом в разделе 6.1). Если в процессе таковой вскрываются подлинные или мнимые обстоятельства, препятствующие оформлению (например, в дальнейшем сделку ложно будет признать недействительной, см. раздел 6.2), и клиент эт варианта отказывается (перестраховывается или просто боится), го агентство ему предоплату, скорее всего, не отдаст!
•	невыгодное соглашение о предоплате. В этом случае клиенту приобретателю) предлагают подписать такой предварительный юговор (его существенными условиями являются: общая сумма сделки и срок ее совершения), который заведомо невыполним. Кроме того, в некоторых агентствах очень вольно трактуют по-цятие «аванс» — в соответствующем соглашении указываются зсевозможные штрафные санкции или даже присутствует фраза, гто «в случае отказа покупателя от сделки аванс не возвращается» что просто юридически безграмотно).
Аналогичные приемы используются против продавца (отчуж-
окончание эксклюзива. В случае, если фирма по разным причине успела продать недвижимость клиента до окончания срока ;твия эксклюзивного договора, в ход идут различные способы
412
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ИМИДЖ - НИЧТО. ЖАЖДА ДЕНЕГ - ВСЕ
Тактика недобросовестных риэлтеров сродни партизанской. Врага (простите, клиента) сначала изнуряют и подавляют морально, а затем уже без боя разводят на деньги. После соответствующей обработки многие по ходу дела просто забывают о том, зачем они обратились к риэлтерам...
Известный актер В. обратился в крупную компанию по рекомендации друзей, чтобы совершить альтернативную сделку. Он хотел продать трехкомнатную квартиру на проспекте Мира, а взамен купить двухкомнатную квартиру для мамы и однокомнатную для себя.
Не проблема, ответили риэлтеры, мы совершаем сделки любой сложности, мы — суперпрофи. В компании обещали выставить квартиру на торги, чтобы продать ее тому, кто больше заплатит.
— Покупатели есть, но цены кажутся им завышенными, — сообщили риэлтеры. В. после «торгов» и предложили: надо снижать цены.
Это их коронный предлог: первым делом — сбить цену. Но В. цену не снизил.
За два месяца (пока действовал срок договора) ему показали десять вариантов квартир — пять «однушек» и пять «двушек». Для крупной фирмы это не просто мало, а катастрофически мало. Дело явно не спорилось. Предложенные квартиры В. не подходили. Чтобы ускорить процесс, риэлтеры предложили разбить сделку.
— Ваша сделка очень сложная, — пояснили суперпрофессионалы, — давайте ее упростим. Мы продадим вашу «трешку» и вместо «однушки» сначала купим двухкомнатную квартиру, а потом займемся поисками «однушки».
Кто бы тут заметил подвох? В. тоже его не заметил. Он согласился.
Как только первый подходящий вариант был найден, риэлтеры объявили, что на эту же квартиру есть еще
покупатель: «Чтобы она досталась Вам, надо внести залог, но не одну тысячу долларов, как это было предусмотрено договором, а две». В. залог внес, его квартиру продали. Но альтернативная сделка не состоялась.
— На квартиру, которую вы хотите купить, хозяева подняли цену. — сообщили риэлтеры клиенту и назвали ему совершенно неподъемную новую. Потом была вторая попытка, третья...
— Нам все время что-то мешало заключить сделку. То хозяева поднимали цену, то риэлтеры не могли найти вариант для переезда тем людям, чью квартиру мы собирались купить. Сделку то откладывали, то отменяли, — вспоминает В. — Последний вариант сорвался по банальной причине. Хозяйка продавала квартиру за 85 тысяч долларе а риэлтеры нам ее предлагали за 89.
Во время сделки мама случайн об этом обмолвилась. Узнав, что риэлтеры собирались ее надуть на 4 тысячи долларов (они убеждали, что продают квартиру за максимальную цену), женщина просто отказалась от продажи.
А тем временем цены на рынке жилья росли. Купить взамен трехкомнатн « квартиры «однушку» и «двушку» становилось делом невероятным. Впрочем, о своих прежних планах В. уже и н-вспоминал: он и думать забыл, зачем об-1 ратился в солидную риэлтерскую фирмк Теперь он мечтал только об одном: ку пить хотя бы двухкомнатное жилье.
Уйти от риэлтеров В. не мог Не потому, что не хотел — они держали у себя J его деньги. Гонорар в размере 6 ты. • : долларов, который, нимало не бесп • -ясь о том, что клиенту еще не напои | другое жилье, риэлтеры прикармани. как только квартира В. была продана сути дела, после этого они могли у  не работать). А еще — залог в 2 ты^ - i J долларов да плюс 4 тысячи долла - 1 т.н. плата за невыписку. «Этиденьги -~*1 вернут, когда вы будете переезжать» — I пообещали актеру фирмачи...
'лава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
413
Кстати, о выписке. По договору хозяева проданных квартир должны из них выписаться и выехать в течение месяца. Настало время выписываться и нашим героям. Просрочка угрожала им штрафом. За каждый день просрочки В. должен был платить риэлтерам по 100 долларов.
Итог обращения в «солидную компанию» оказался плачевным. Сегодня
В. и его мама, по сути дела, бомжи. Из своей квартиры они выписались, а квартиру, в которую могли бы въехать, риэлтеры им так и не нашли.
— Ну, куда же вы теперь? — жалостливо спросили уходяшего из конторы В. сердобольные риэлтерши. — Если что, опять приходите к нам.
«Московский комсомолец»
добровольно-принудительного продления последнего. Это может быть и преимущественное право перезаключения, и требование возместить накладные (рекламные) расходы, и «втирание люльки» типа «У нас уже есть договоренность с покупателем, вот только он уехал в отпуск». Отдельные, самые наглые риэлтеры просто не возвращают документы без объяснения причин.
• обстоятельства «форс-мажор». Иногда в жизни продавца, заключившего эксклюзив, могут возникнуть непредвиденные форс-мажорные обстоятельства, которые делают совершение сделки в разумные сроки невозможной (например, смерть или пропажа без вести кого-либо из участников, пожар дома или взрыв квартиры, снижающие ее рыночную стоимость и т. д.). В таком случае недобросовестные риэлтеры документы могут не отдать, мотивируя это тем, что «Пусть бумаги полежат у нас, сохраннее будут».
8. Незаконное или некачественное оформление.
Как уже говорилось выше, процедура покупки недвижимости или любая «альтернатива» включает в себя проверку юридической чистоты объекта, и только после проведения таковой можно вносить предоплату. Недобросовестные риэлтеры, которые привыкли «экономить на спичках» (ведь стоимость нормально проведенной экспертизы соответствует 0,3—0,8% от цены объекта) предлагают клиенту в дальнейшем и аналогичное по качеству оформление, которое может привести к значительному ущемлению имущественных интересов последнего и даже признанию совершенной сделки недействительной. При этом привлечь фирму или непосредственных исполнителей к какой-либо ответственности (имущественной, административной или даже уголовной) не представляется возможным, ведь суть правоотношений сторон сводится к поиску и подбору варианта сделки, а за предысторию квартиры и взаимоотношения сторон агент
414
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ство отвечает по принципу «как с гуся вода».
Некоторые крупные риэлтерские компании утверждают, что принимают на себя ответственность за любые правовые последствия сделки, совершенной при их посредничестве, и даже выдают клиентам красивый «сертификат». Однако в реальности это очередной пиаровский трюк: к подобным предложениям стоит относиться, руководствуясь известным заокеанским принципом: «Такой рекламе верят дураки. Мы к ним не относимся».
Итак, какие «мины замедленного действия» могут поставить Вам (по незнанию или чаще злому умыслу) «суперпрофессионалы рынка недвижимости» ?
•	подделка вспомогательных документов
С целью экономии времени и денег недобросовестные агенты могут изготовить и представить на регистрацию подложные справки БТИ, выписки из домовой книги, копии финансово-лицевого счета (карточки собственника), справки из ИФНС об уплате налога, разрешение из отдела опеки и попечительства. При крупных фирмах даже существуют «отделы», которые не только поставили изготовление этой липы на поток «для внутреннего использования», но и оказывают подобные услуги на сторону, т. е. другим риэлтерам или посторонним клиентам. В большинстве случаев ’поддельные документы регистраторами (чаще всего прикормленными) принимаются, по сделке выдаются подлинные свидетельства о праве собственности, а подлог всплывает в дальнейшем. Самый невинный пример: продавцы утверждали, что задолженности по квартире нет, иначе бы в ЕИРЦ не выдали соответствующие справки (которые на самом деле были изготовлены «на коленке»), а покупатель I впоследствии, уже после всех расчетов, выясняет, что за квартирч не платили в течение последних десяти лет.
•	неправильное оформление «боковика»
В соответствии со ст. 220 Налогового кодекса (НК РФ, подробнее смотрите главу 10) продавцу недвижимости, которая находится у него в собственности менее трех лет, невыгодно указывать в договоре купли-продажи стоимость свыше 1 млн руб. (30—35 тыс. S).
В реальности же объект стоит в большинстве случаев дороже и приобретатель должен иметь гарантии того, что в случае рас- I торжения сделки по инициативе продавца он получит назад ь. • сумму. В большинстве фирм риэлтеры, вне зависимости от того, ч-л i интересы (покупателя или продавца) они представляют, предлагг • -оформить «боковик», т. е. разницу между фактически уплачена « I
~ава8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
415
 _оговорной суммой, либо в виде расписки, либо внести в договор южение, что «в случае расторжения сделки по инициативе про-I. ца последний обязан предоставить покупателю жилье аналогичных • зребительских качеств». Ни тот ни другой способ не гарантирует лидиту имущественных прав приобретателя (подробнее об этом течь шла в разделах 6.2 и 7.5). Однако недобросовестные риэлтеры «льют в уши» последнему, что все в порядке.
•	условия вскрытия банковской ячейки
В процессе закладки покупателем недвижимости реальной гуммы денег на ответственное сейфовое хранение в банке, риэлтеры, зачастую без злого умысла, просто по незнанию, так формулируют в дополнительном соглашении условия доступа продавца ч ячейке, что после исполнения последним своих обязательств эн не может забрать свои «кровные». Самый распространенный пример: при альтернативе условием доступа «нижнего» продавца к сейфу является предъявление не только оригинала своего договора купли-продажи, но и нотариально заверенной копии альтернативного, что без участия граждан, переезжающих из одной квартиры в другую, сделать невозможно. А если отношения сторон обострятся? Похожая ситуация может сложиться и с ключами от банковской ячейки: по умолчанию они остаются у покупателя (сторона, которая закладывает деньги), и после регистрации последний должен передать их продавцу. Однако в некоторых банках продавца «с утерянным ключом» могут не допустить к сейфу, хотя условия для его вскрытия исполнены.
•	оставление «тараканов»
Как уже говорилось в разделе 7.6, бывшие собственники проданного жилья могут из него не выписаться, и если риэлтером, который подбирает квартиру с зарегистрированными в ней гражданами (тараканами), не будут предприняты соответствующие меры (обычно это удержание части денег с продавцов «под выписку»), то покупателю своими силами и за собственные средства придется в дальнейшем таких людей выписывать по новому месту жительства (в случае наличия среди тараканов несовершеннолетних детей это очень трудно сделать даже и в соответствии с новым Жилищным кодексом).
•	неверное налоговое планирование
Недобросовестными или неопытными агентами так разрабатывается тактика проведения сделки, что в дальнейшем продавцы (а чаще всего — альтернативщики) попадают под необходимость
416
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
уплаты очень больших налогов, чего в принципе можно было бы законными методами избежать. Подробнее об этом пойдет речь в разделе 10.5 нашей книги.
9. «Вздергивание на бабло» непосредственно перед сделкой.
Суть этой схемы проста: за день до сделки (в самом наглом случае — непосредственно на закладке в банке) контрагент нижней (реже — альтернативной) квартиры «вдруг» объявляет, что его клиент «вчера» решил поднять цену (в среднем на 100—300, а по дорогим объектам — и на 500 тыс. рублей) Естественно, затейник на словах тут же «готов» вернуть Вашему заказчику (другом) участнику альтернативной цепочки) внесённую месяц — два назад предоплату (слово готов мы взяли в кавычки, потому что в случае согласия деньги будет получить весьма непросто, «здесь и сейчас» их никто выплачивать не собирается), а чаще всего предлагает «скинуться» и удовлетворить запросы своего клиента. Облапошенные участники цепочки в большинстве случаев вынуждены именно так и поступить, к немалому удовольствию организатора этого «развода кроликов».
К сожалению, указанный прием чаще всего используют представители агентств, позиционирующих себя в качестве «крупных и надёжных», так что при подборе вариантов, выставляемых такими «суперпрофессионалами», надо всегда быть начеку.
10. Психологический прессинг в адрес клиентов.
Театр, как известно, начинается с вешалки, а любая организация, оказывающая клиентам (все равно, частным или корпоративным! различные услуги — с отношения к последним.
Агентства недвижимости не являются исключением, и в некоторых из них, особенно крупных и известных, можно встретить не только подход «вас тут много, а я один», но и откровенное «трахание мозгов», зачастую с применением психологических методик воздействия на подсознание человека, взятых из арсенала техник] НЛП (нейролингвистического программирования), приемов продаж сетевых компаний или даже работы тоталитарных сект. Практика показывает, что самые «лучшие» риэлтеры среднего звена (броке-ры, начальники групп и отделов, заместители руководителей), непосредственно работающие со «сложными» заказчиками, зачастхс занимались ранее продажей гербалайфа, таймшер-сертификат J других «ерундукторов» или «фуфлометров», а также оказывав « услуги в области экстрасенсорики, эзотерики, нетрадицион медицины или хотя бы классической психотерапии.
~iaea 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
417
Кроме того, многие сотрудники фирм пускаются для привлечения наивных клиентов во все тяжкие, используя известный принцип доброго доктора Геббельса — «чем наглее ложь, тем больше ей верят» — это касается не только «надежности» и «солидности» агентства, но и параметров предлагаемых объектов (почти всегда завышаются их потребительские качества), а также сроков и условий проведения сделки. А после того, как наивный заказчик подписал договор, передал на эксклюзив документы или внес предоплату, отношение к нему меняется на прямо противоположное. Впрочем, об этом уже шла речь выше.
* * *
Авторам не хотелось бы, чтобы у читателей после ознакомления с материалами этого раздела пропало бы желание работать с контрагентами, а тем более совершать какие-либо сделки с недвижимостью вообще. К счастью, в распоряжении подготовленных, здравомыслящих и разумно осторожных риэлтеров есть возможность обойти все подводные камни и мины замедленного действия, обозначенные на этих страницах, и сотрудничать с действительно надежными специалистами, которым можно доверить ведение общей сделки, а недостойных коллег просто игнорировать. О том, как это сделать, пойдет речь в следующих разделах настоящей главы.
8.2. Комплексная проверка риэлтерской или девелоперской фирмы
В процессе ведения операций с недвижимостью Вам, уважаемый читатель, придется сталкиваться с тремя основными типами юридических лиц (фирм, предприятий, компаний, организаций) — девелоперами, риэлтерами, владельцами.
Первые из них обычно продают построенные (или проинве-стированные) объекты на первичном рынке; вторые — оказывают посреднические услуги по реализации всех типов жилых и нежилых помещений, третьи сами являются юридическими владельцами объекта или потенциальными приобретателями Вашей недвижимости «для себя». Естественно, комплекс работ по проверке вышеуказанных фигурантов рынка будет отличаться — самая сложная и подробная экспертиза, об этапах которой пойдет речь ниже, осуществляется при взаимодействии именно с девелопер
418
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ской (строительной) компанией — ведь в этом случае Вы рискуете полной стоимостью объекта, который намерены приобрести.
Итак, что включает в себя комплекс работ «фирма»?
•	проверку фирменного стиля компании;
•	выяснение деловой репутации;
•	посещение стройплощадки и офиса;
•	анализ атрибутики компании;
•	проверку финансового состояния (платежеспособности);
•	юридическую экспертизу договоров.
Часть указанных этапов, конечно, можно выполнить самостоятельно, особенно если Вы обладаете здравым смыслом, коммуникативными способностями и большим жизненным опытом. Однако отдельные действия требуют привлечения профильных специалистов (независимого оценщика, строительного эксперта, бухгалтера-аудитора, а чаще всего квалифицированного юриста). Конечно, их услуги стоят недешево, но и «цена вопроса» тоже высока — оставить своего клиента без квартиры и без денег не просто, а очень просто. Итак, давайте рассматривать алгоритм наших совместных действий подробнее.
1. Фирменный стиль компании.
Выявление подлинного лица фирмы начинается, как это ни банально звучит, с анализа ее рекламной кампании, точнее говоря, image creation—усилий по насаждению положительного им иджа. Уже на этом этапе можно распознать «неделовую» контору повышенной опасности и просто не тратить свое личное время на общение с ее представителями, какими бы интересными по цене и заманчивыми по форме подачи информации ни казались фирменные предложения Итак, на что следует обращать внимание в первую очередь?
•	указание рекламных телефонов
Определите по номерам, указанным в рекламе, к какому титл (городские, коммерческие операторы, прямые мобильные) они принадлежат (в Москве это делают по базе данных МГТС, см. раздел 6.1). Самый неблагоприятный случай — телефоны прямые сотовые или даже квартирные диспетчерские — в случае чего концов на такую фирму впоследствии не сыскать. Кроме того, некоторые компании указывают координаты «филиалов» или даже «представительств» в регионах и за рубежом. Не поленитесь позвонить и туда.
•	анализ интернет-сайта
При первом звонке по рекламному телефону сразу спросите адрес компании в сети (подразумевается, что он должен быть
'зава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
419
Далее проанализируйте наполненность сайта, его обновление, список контактов и партнеров, посмотрите разделы «про нас пишут» и официальную книгу отзывов (естественно, негативные мнения о деятельности фирмы туда не попадают, а присутствует явная заказуха, причем сделанная зачастую в едином стиле). Кроме того, в любой поисковой системе (Google, Яндекс, Рамблер) сделайте независимый запрос, например, «Инвестиционная корпорация F&C development» (что, кстати, может негласно расшифровываться «факиш и кукиш вам, а не квартиру») или «новостройки в Усть-Звездюйске, микрорайон Ново-Долбуново», также попробуйте сделать запрос типа «F&C development отзывы». При просмотре открывшихся ссылок можно натолкнуться и на форумы обманутых пайщиков той самой «F&C», и на координаты адвокатов, ведущих соответствующие дела в судах... А Вы говорите, надежная компания...
•	сбор рекламных носителей
При посещении офиса или даже стройплощадки любой сотрудник фирмы охотно выдаст Вам «дезкомплект» рекламных буклетов, а также всякую «приблуду» в виде папочек, ручек, календариков и прочих массовых бизнес-аксессуаров. Конечно, желание руководства компании произвести впечатление столь простыми средствами вполне понятно, но амбиции должны соответствовать амуниции — откуда стиль, когда делов-то небогато? Естественно, все полученные таким образом смысловые носители (листовки, проспекты, мини-газеты, ссыпки на публикации и даже визитки) подлежат в дальнейшем тщательному изучению, желательно с привлечением профильных специалистов.
•	лукавая и агрессивная реклама
. Мы подошли к самому сложному (но и самому важному!) элементу анализа фирменного стиля компании — выявлению навязчивой, явно манипулятивной и агрессивной рекламы, подаваемой с целью дезинформации потенциального потребителя. Известно, что средства для похудания рекламируют стройные манекенщицы, а крем от морщин — совсем юные леди, хотя ни тем, ни другим эти товары не нужны. Аналогичная ситуация наблюдается и на рынке недвижимости и девелопмента — воздействие осуществляется на определенный социально-демографический слой (образ «счастливый новосел»), разыгрывается фишка «гениальной идеи» финансирования строительства, а также используются уже навязшие в зубах приемы типа голословного раздувания деловых
420
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
качеств руководителя, подтверждения солидности и надежности фирмы, ссылок на уважаемых лиц или институты власти (например, Правительство Москвы). Ваша задача в проведении подобного «контекст-анализа» — выявить не столько указанные манипуляторские трюки, сколько истинные намерения затейников — например, основная доля рекламных материалов направлена на привлечение новых пайщиков, небольшая часть говорит о реализации инвестпроектов, а о реально построенных объектах— ни слова... Впрочем, выводы делайте сами.
• проведение PR-акций
Подобная деятельность (public relation — формирование общественного мнения) дополняет и «утяжеляет» основные виды рекламы и может проявляться в виде кампанейщины (например, обещание квартир ветеранам перед Днем Победы), различных видов адресной помощи малоимущим (немотивированной благотворительности, как известно, не бывает), финансирования всевозможных тусовочных или даже «социально значимых» акций, а также участие в политических партиях и движениях. Эти элементы имиджа фирмы — всегда сигнал о том, что организация на самом деле выглядит хуже, чем хочет казаться.
Экспертиза фирменного стиля компании, которой Вы, уважаемый читатель, хотите доверить деньги клиента или хотя бы ведение сделки, может дать массу полезной информации, при анализе которой принимается решение: двигаться в сотрудничестве даль_  или, пока не поздно, выбрать других. На этом этапе цена потечете небольшая — всего лишь только потраченное время...
2. Репутация и финансовое состояние компании.
В этом подразделе пойдет речь о проверке «нематериальных» и «материальных» активов компании — под первым термин.  подразумевается выяснение деловой репутации потенциальн партнера (конечно, если таковая имеется), под вторым — ана-лиз ее платежеспособности и финансового состояния. Од1 «экономическую» часть проверки может выполнить толь I специалист-профессионал (что обычно весьма накладно), асобр. информацию о добром (или не очень) имени фирмы может ? • -дый из нас. Итак, на что необходимо обратить внимание в пер? к очередь?
•	проверка через «черные списки»
Как уже говорилось выше, риэлтерами Московского pent. создана и поддерживается профессиональная база данных «чер-
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
421
список» — это перечень недобросовестных агентств недвижимости и девелоперских фирм, а также частных маклеров, брокеров, экспертов, запятнавших свое имя явно неправомерными действиями. Основаниями для занесения в такую базу обычно являются: откровенное мошенничество или попытки вымогательства; невыполнение взятых на себя обязательств по отношению к клиенту; невозврат аванса или оригиналов правоустанавливающих документов с «эксклюзива»; немотивированное повышение цены или изменение условий совершения сделки. При посещении офиса компании обязательно узнайте фамилии директора, завотделом и менеджера (агента), который будет вести именно Ваш вариант, и проверьте их, обратившись по телефону (495) 585-83-80 (услуга бесплатная). Если фирма или указанные лица хотя бы раз за последние три года засветились в каких-либо неблаговидных делах, то оператор даст Вам координаты тех клиентов, которые реально пострадали от этих «суперпрофессионалов», и Вы сможете узнать подробности непосредственно «из первых рук».
•	проверка через интернет-ссылки
Как уже говорилось выше, на официальном сайте компании, в том числе и на прикрепленном форуме, дается только «хорошая» информация о ее деятельности, а любые негативные сообщения блокируются администратором (модератором). Поэтому обязательно спросите о фирме у Яндекса или Гугла — введите запрос либо по названию компании (агентства), либо по строительному адресу объекта. При просмотре открывшихся ссылок можно найти и форумы обманутых клиентов, и координаты юристов (инициативных групп, адвокатов), которые ведут против фирмы дела в судах. Кроме того, просмотрите и обзор региональной прессы — наряду с явной заказнухой, опубликованной рекламными службами, можно найти и действительно интересные заметки о деятельности компании. То же самое можно проделать и по фамилиям руководителей (конечно, если это не Кузнецов, Иванов или, допустим, мистер Смит или герр Мюллер).
•	посещение других объектов
Не стоит иметь дело с фирмами, которые пока не возвели и не сдали ни одного жилого дома, даже если коробка здания строится! Вполне возможно, что в последний момент у организации «вдруг» закончатся средства, или руководство внезапно исчезнет, или с Вас потребуют доплатить — обо всем этом у нас шла речь выше. При прозвоне рекламных объявлений, особенно с «интересными» цено
422
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
выми предложениями, сразу задавайте сотрудникам компании вопрос: «Сколько домов построено с участием Вашей фирмы ? Можно ли узнать их адреса?» Если менеджер будет ссылаться на пресловутую «коммерческую тайну» или предложит: «Приезжайте, все расскажем на месте» — не тратьте впустую время и про эту организацию забудьте.
Кроме того, узнайте в офисе компании адреса уже построенных домов, съездите на место и подойдите к людям, которые там живут и прошли уже весь путь «от первого взноса до квартиры». Главный вопрос, который Вы должны задать: «Сколько Вам обещали и во что обошелся квадратный метр в реальности?» Если итоговая цифра сильно отличается от того, что было названо фирмой Вашим предшественникам, то не связывайтесь с ней. Обращаться лучше всего к председателю, бухгалтеру или коменданту ТСЖ, которое наверняка создано для управления имуществом во вновь заселенном доме.
•	происхождение и стаж работы
Постарайтесь собрать максимум информации о «происхождении» застройщика. Лучше иметь дело с организациями, созданными на базе бывших государственных стройуправлений и трестов или являющимися дочерними компаниями таковых. Если в рекламе фирмы сказано, что она является, например, «уполномоченной Правительства Москвы» или строит жилье на деньги крупного банка, то это ничего не значит — сейчас часто применяются подобные рекламные трюки.
В разговоре по телефону сразу поинтересуйтесь, в какой организационно-правовой форме зарегистрирована организация — ОАО, ЗАО, ООО (эти аббревиатуры, надеемся, знакомы всем читателям), или же учредители избрали более редкие из допустимых законодательством: коммандитное товарищество (КТ), автономная некоммерческая организация (АЛО) или потребительский кооператив (ПК). Как показала практика, больше всего жалоб и нареканий со стороны клиентов поступает именно в адрес КТ и ПК.
•	стаж работы на рынке
В учредительных документах компании (о их проверке речь пойдет ниже) указана дата регистрации (перерегистрации, слияния, разделения) юридического лица, косвенно говорящая о стаже работы фирмы. Если Вы решили работать с агентством недвижимости, которое, возможно, выкупило часть квартир в доме или работает со строительной организацией, по договору поручения,
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
423
поинтересуйтесь, была ли у фирмы лицензия (с февраля 2002 г. они формально отменены) и каков ее номер: по нему можно определить «стаж» работы агентства (в Москве, например, фирмы, получившие лицензии №№ 1—380, начали работать на рынке до конца 1995 г.; номера 380—690 соответствуют 1996 г., 690—830 — 1997 г.; 830-1030 - 1998 г.; 1030-1370 - 1999 г,; 1370-1580 - 2000 г., 1580-1780-2001 г.).
•	посещение местной администрации
Если строительство (или риэлтерская деятельность) ведется компанией в районных городах Московской или соседних областей, то обязательно посетите соответствующий отдел местной администрации (например, капитального строительства). За символическое «конфетно-букетное» вознаграждение соответствующие чиновники (чаще всего чиновницы) расскажут Вам о деятельности проверяемой организации очень много интересного или хотя бы дадут координаты тех лиц, которые могут это сделать (в том числе, например, инициативной группы обманутых пайщиков). В крупных мегаполисах (Москва, Питер, Киев, Нижний, Ростов) такой подход, к сожалению, малоэффективен — фирм много, да и «чинарики» в префектурах и муниципалитетах шибко занятые.
•	выяснение финансового состояния
Это самый сложный этап комплексной проверки юридического лица, достойный, безусловно, отдельной монографии. Своими силами в указанном случае практически ничего сделать не удастся — ведь нужно не только получить правдивую информацию, но еще ее грамотно «прочитать» и сформулировать выводы (рекомендации). Услуги профессионалов, проводящих такие проверки на высоком уровне, стоят несоразмерно дорого (десятки тысяч долларов), и обращаться в специализированное консалтинговое агентство имеет смысл лишь тогда, когда Вы приобретаете своему клиенту элитное или эксклюзивное жилье. Однако давайте коротко остановимся на основных этапах (алгоритме) подобной экспертизы.
•	четкая формулировка вопросов к партнеру;
•	анализ «открытых» бухгалтерских документов;
•	стоимость и структура активов компании;
•	наличие собственного и привлеченного капитала;
•	структура доходов и расходов;
•	анализ «инвестиционного портфеля»;
•	вероятность искусственного банкротства;
•	стиль и политика финансовых операций.
424 ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Как уже говорилось выше, изучение и анализ подобных рисков не входит в предмет настоящей книги и вряд ли может быть выполнено риэлтером или приобретателем недвижимости самостоятельно.
3.	Посещение стройплощадки.
Как уже говорилось выше, рекламную информацию о деятельности девелоперских (или риэлтерских) компаний можно получить не только через СМИ (газеты и журналы), но и «от земли», т.е. путем осмотра и посещения стройплощадок в интересующих Вас районах. На объекте в любом случае стоит побывать как минимум дважды: сначала в сопровождении представителя фирмы, потом самостоятельно, с целью сбора необходимой для принятия решения информации.
Итак, каким образом «отрабатывается» стройплощадка?
•	беседа с «людьми в машинах»
Так на жаргоне риэлтеров называются сотрудники (агенты) фирм, продающих квартиры в соответствующем строящемся доме, ведь их «мобильный офис» расположен чаще всего в припаркованных рядом микроавтобусах (иногда в возведенных на стройплощадке бытовках). Там можно ознакомиться с рекламными материалами компании, просмотреть прайс-лист и типовые планировки и даже, если все устраивает, внести «предоплату за бронирование» (естественно, этого пока не следует делать!). При первичной беседе с агентом изобразите из себя простоватого незнайку — этакого волка в овечьей шкуре и подробно послушайте, насколько квалифицированно Вас будут «лечить». Обострять отношения с человеком в машине не следует даже в случае откровенного хамства со стороны последнего — ведь если Вы примите решение о дальнейшем сотрудничестве с этой компанией, агент (за дополнительную небольшую плату) может рассказать очень много интересного — надо только знать, что и как спрашивать.
•	беседа со строителями и охраной
Подойдите (желательно не с пустыми руками) непосредственно к работникам на стройке (лучше всего к руководителям низового звена — мастеру, бригадиру, прорабу, начальнику охраны). Таким путем собираются сведения не только о фирме, с которой началось сотрудничество, но и о других участниках инвестиционного процесса: возможно, стоимость квадратного метра и другие условия сделки у них более выгодные. В вечернее время можно также наладить контакт и с охранниками.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
425
•	принцип «возведенной коробки»
Как показала практика, вкладывать деньги в строительство жилого дома есть смысл только тогда, когда проложены коммуникации и коробка строения (или монолитный каркас) уже смонтирован. В этом случае приблизительно 70—80% средств на строительство уже освоено. И риск, соответственно, значительно меньше.
Не стоит иметь дело с предложениями по очень низкой цене, но сроком сдачи дома Приемочной комиссии через год и более (для кирпично-монолитных зданий — полтора-два года), особенно если на стройплощадке работы только начались! При этом у застройщика могут быть не до конца оформлены документы (или это сделано в упрощенном порядке, особенно землеотвод). В дальнейшем, как показывает практика, по подобным объектам возникают проблемы с оформлением квартир в собственность, а также велик риск замораживания стройки или повышения цены, о чем у нас шла речь выше.
•	другие участники инвестпроцесса
Путем опроса строителей или анализа части ИРД (исходно-разрешительной документации, представленной фирмой, с которой планируется сотрудничество) устанавливаются и выясняются координаты других организаций, имеющих отношение к строительству объекта, к числу которых относятся: инвесторы (генинвестор и соинвесторы), заказчики (возможны сочетания «заказчик-застройщик» или «инвестор-заказчик»), подрядчики (генподрядчик и субподрядчики), а также компании, которые уже выкупили часть объемов (оптовые покупатели) или посредники, взявшие квартиры на реализацию (ответственную или простую). Ваша партнерская фирма относится к одной из вышеуказанных категорий, однако может выясниться, что это происходит весьма опосредствованно (например, «агент в мащине» показал варианты планировок в разных секциях и этажах, а на стройке выяснится, что пресловутая «F&C» может распоряжаться всего двумя квартирами — все остальные либо уже проданы, либо никогда компании не принадлежали).
•	оборудование, материалы, культура строительства
Ни для кого не секрет, что большинство домов, даже выдаваемых за «элитные» или «премиум-класса», возводятся с максимальной экономией ресурсов, с нарушением большинства строительных норм и правил, особенно после отмены с 01.01.2010 г. общестроительных лицензий. Поэтому если все-таки Вы остановили свой
426
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
выбор на соответствующем здании (объекте), то проведите негласную экспертизу качества строительства, хотя бы путем визуального осмотра площадки. Такие факторы, как рабсила явно «рабского» происхождения, старая и изношенная техника и автопарк, оборудование и охрана территории, график организации работ, многое скажут даже и неспециалисту. Кроме того, можно провести опрос жителей близлежащих домов. Но для всесторонней стройэксперти-зы проекта необходимо привлекать профессионалов, что на практике, конечно, не используется.
4.	Проверка офиса компании.
Один из законов Паркинсона гласит: «Хотите узнать реальное положение дел в фирме — посетите ее туалет», ведь внимательное изучение офиса компании, его местоположения, интерьера, оборудования, озеленения, охраны может помочь сделать правильные выводы о дальнейшем сотрудничестве (или отказе от такового). Итак, на что надо обращать внимание при посещении «штаб-квартиры» риэлтерской или девелоперской фирмы?
•	офисные телефоны
Идеальный случай — телефонные номера, указанные в рекламе (или хотя бы один из них), действительно «числятся» за данным помещением (как осуществляются соответствующие проверки, шла речь в подразделе, посвященном фирменному стилю компании). Ситуация намного хуже, если Вы предварительно звонили по диспетчерским или мобильным телефонам. Обычно на практике встречается «золотая середина» — в офисе установлена мини-АТС с номерами одного из коммерческих операторов связи, и в случае переезда на новое место номерная емкость сохраняется.
•	документы на помещение
При просмотре учредительных и уставных документов (об этом у нас шла речь выше) «невзначай» попросите показать бумаги на занимаемое помещение, где Вы сейчас находитесь. Это могут быть, свидетельство о собственности (аналогичное квартирному); договоры аренды (муниципальной или с собственником); субаренды: простого товарищества (совместной деятельности) и ряд других
Если сотрудники компании отказываются их показать (заперт в сейфе, отправлены на перерегистрацию, находятся у директора, а он уехал...), то обязательно выясните у вахтера, охранника или коменданта здания, давно ли фирма «Рога и Копыта» занимаем помещение, своевременно ли за него платит, не было ли раньше конфликтных ситуаций с властями, бандитами или клиентами.
"лава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
427
Если выяснится, что на данный адрес агентство въехало недавно или арендовало на срок до полугода, узнайте у руководства местоположение бывшего офиса и обязательно съездите туда (хотя в отличие от «уставняка» и лицензий показывать документы на помещение и сообщать «старые адреса и явки» Вам никто не обязан).
•	беседа с «независимым персоналом»
Установление условий собственности или, что чаще встречается, аренды занимаемого помещения может пролить свет не только на намерения фирмы, но и на ее финансовое состояние (подробнее об этом речь пойдет ниже). Попробуйте войти в контакт как с низовым обслуживающим персоналом здания (вахтер, охранник, комендант), так и с его владельцами (балансодержателями, «якорными» арендаторами первого порядка и т. д.). Поводом для встречи с таковыми могут быть предложения взять в аренду соседние помещения (а может быть, и «переаренда» занимаемого проверяемой фирмой), а также иные профильные совместные проекты. Как показывает практика, «независимый персонал» очень хорошо осведомлен о деятельности Вашей «партнерской» фирмы, и этим людям в большинстве случаев нечего скрывать, особенно если сбор информации подкрепляется небольшим подарком или суммой.
•	интерьер и оборудование офиса
При визуальном осмотре помещений обычно должны настораживать две крайности: либо старорежимное убожество времен «расцвета застоя перестройки», либо чисто заказной интерьер, которым владельцы фирмы пыжатся создать имидж респектабельности: «Если мы такие крутые, то о нас говорят кабинеты, а не дела». То же относится и к оборудованию офиса: элетронно-лучевые мониторы, старенькие принтеры и факсы могут подтвердить предположение, что Вы общаетесь с представителями типичного «быстросъема», а гигантские плазменные панели или проекционные экраны с демонстрацией предлагаемых домов и планировок квартир в формате 3D — что компания хочет казаться лучше, чем есть на самом деле.
•	система безопасности фирмы
Как правило, при входе в офис Вас встречает охранник, который может быть как в цивильной одежде, так и ряженым (униформа, камуфляж, хаки, черные очки и костюм или даже милицейские погоны). Обычно и в девелоперских, и в риэлтерских компаниях просят предъявить хотя бы один паспорт («обилечивание» всех гостей — явный перебор) и интересуются, к кому из сотрудников
428
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
наносится визит. Если Вы заметили, что в фирме наблюдается «охранный маразм» (сложная и унизительная пропускная система типа «чтобы были паспорта у всех», вооруженные «Рембы Ре-мингтоновичи» в каждом коридоре, спецтехника для наблюдения, явно выставленная напоказ и т.д.), то это либо очередная попытка пустить пыль в глаза, либо подсознательный намек типа «предъявлять претензии нам бесполезно». Кроме того, если Вы видите или осознаете в процессе разговора с сотрудниками явные наклонности фирмы в сторону нецивилизованного решения конфликтов, например, «Как это не построят дом вовремя ? Мы с ними мигом разберемся...», то лучше не связывайтесь — в случае выражения в дальнейшем недовольства Вас или Вашего клиента просто вышвырнут из офиса! Иногда на практике, особенно в агентствах недвижимости, встречается такая ситуация: если Вы пришли вдвоем, например, с родственником или юристом, то Вас проводят в зал переговоров и оставляют наедине (сотрудники идут за документами или готовят «чай, кофе, потанцуем»). На самом деле активизируется спецтехника, установленная в комнате (от простейшей прослушки до полного комплекса «аквариум») и оппоненты уже до начала разговора частично в курсе Ваших истинных планов и намерений. Так что в этой ситуации лучше говорить о природе, погоде, женщинах (мужчинах), здоровье любимой двоюродной бабушки и подобных ниочемных вещах, а тактику ведения переговоров желательно обсудить даже не в курилке, а на свежем воздухе, т.е. вне офиса!
5.	Анализ атрибутики компании.
Под термином, вынесенным в подзаголовок, подразумевается изучение истории создания фирмы, просмотр ее регистрационных (уставных) документов и лицензий, а также анализ принятых в компании управленческих процедур. Своими силами, без привлечения профильных специалистов, можно выяснить следующее:
•	проверка и уточнение адреса
Как Вы знаете, большинство коммерческих фирм имеет два адреса: юридический (указанный в учредительных документах) и фактический (где находится офис). Кроме того, у крупных компаний могут быть такие обособленные подразделения, как представительства и филиалы (их правовой статус в соответствии со ст. 54—55 ГК РФ различен). Юридическому адресу должен соответствовать ИНН — идентификационный номер налогоплательщика, в котором первые четыре цифры — номер налоговой инспекции где зарегистрировано юрлицо (например, 7701 — г. Москва (77k
'пава 8	НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ 429
ИФНС № 1 (01). По фактическому адресу проверяются также и номера телефонов (об этом у нас шла речь выше).
•	история создания фирмы
Как показала практика, любая афера с недвижимостью обязательно сопровождается организацией хотя бы одной новой (свежеиспеченной) фирмы, поэтому поинтересуйтесь, в каком году была создана компания, участвовала ли она в реорганизациях (изменение названия, разделение, слияние), происходили ли замены в составе ее учредителей (в АО — дополнительные эмиссии акций). Кроме того, если юридическое лицо было создано до 2002 г., попросите показать старое свидетельство о регистрации. Если фирма создана в виде общества с ограниченной ответственностью, узнайте, прошла ли она перерегистрацию в соответствии с новой редакцией Закона об ООО. Естественно, все ответы представителя компании на Ваши вопросы должны быть в дальнейшем подтверждены учредительными документами, с которыми Вы имеете полное право ознакомиться — эти сведения не могут составлять коммерческую тайну.
•	анализ учредительных документов
К числу указанных относятся: Свидетельства о государственной регистрации предприятия (старого и нового образцов); Устав и учредительный договор (для ООО последний действовал до 01.01.2010 г.), а для акционерных обществ (ОАО, ЗАО) еще и проспект эмиссии акций. Кроме того, много полезных сведений можно подчерпнуть в выписке из ЕГРЮЛ — Единого государственного реестра юридических лиц (не путать с ЕГРП), где отражены все изменения в уставных документах и среди учредителей фирмы. Указанную выписку согласно Закону о госрегистрации* Вы можете получить в соответствующей налоговой инспекции самостоятельно (обычно в течение недели, а за взятку — сразу). Правда, подробный анализ формы и содержания уставных документов не дает, к сожалению, «информативной информации» — ведь в последние годы большинство компаний, даже самых крупных, создается при помощи «стряпчих контор», которые профессионально разрабатывают типовой «уставняк» и его регистрируют, причем в этом случае действует принцип «легче купить, чем украсть» — все документы исполнены безукоризненно. Учредителями являются живые и вменяемые физические (или реально существующие юридические) лица — в общем, придраться не к чему.
* Федеральный Закон № 129-ФЗ от 08.08.2001 г. «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» (в ред. от 28 07.2012 г)
430
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	управленческие процедуры
Под термином, вынесенным в подзаголовок, подразумеваются: определение полномочий учредителей, генерального директора и его заместителей; регламент, кворум и процедура принятия решений; сроки избрания и переизбрания органов управления; порядок исполнения решения; имущественные права и обязанности участников. Для всестороннего комплексного анализа этих позиций необходимо безусловно, привлекать профильных специалистов, особенно если вы имеете дело с акционерными обществами.
•	лицензии и сертификаты
Лицензии, т.е. государственные документы, дающие право заниматься определенными видами коммерческой деятельности (на рынке недвижимости это некоторые работы по проектированию и строительству), не могут представлять коммерческой тайны и должны быть показаны (желательно оригиналы!) по первому Вашему требованию. Однако они, точно так же как и «уставняк». покупаются в соответствующих стряпчих конторах. То же самое относится и к всевозможным сертификатам соответствия (качества услуг, стройматериалов, нормам безопасности и т. д.), а также квалификационным документам (свидетельствам, аттестатам) сотрудников. Конечно, попросите все имеющиеся цветные фантики показать, однако каких-либо иллюзий по этому поводу не питайте — наоборот, активное акцентирование Вашего внимания на бумажках, висящих в рамочках, должно насторожить — фирма хочет казаться лучше, чем есть на самом деле.
6.	Работа с персоналом фирмы.
«Кадры решают все. Учти это, Лаврентий...» Указанная фраза из старого советского анекдота не потеряла своей актуальности и сейчас, причем в роли «Лаврентия Палыча» придется выступить Вам как заказчику услуг фирмы, с которой планируется взаимодействие, ведь через рядовых (и не очень) сотрудников компании можно быстро собрать необходимый для принятия решения материал надо только знать, кого, в каких условиях и как спрашивать.
Итак, давайте рассмотрим основные персоналии «персонал-тех-нологии» проверки фирмы.
•	агенты («люди в машинах»)
Как уже говорилось выше, при посещении стройплощадки (на вторичном рынке — при первичном просмотре квартиры) попытайтесь установить неформальный контакт с низовыми работниками фирмы — агентом по показам или сотрудниками «мобильного
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
431
офиса», расположенного на стройке. Как показывает практика, большинство из них не обучены профессиональным методикам манипулирования поведением клиентов (хотя иногда встречаются очень талантливые «самородки»), а также часто и не стремятся активно впаривать Вам соответствующий объект. Можно построить разговор примерно так: «Мне что-то эта квартира не нравится. Может быть у Вас (ставится акцент «лично у Вас») есть другие варианты? Ваш намек должен быть понят правильно — работать мимо кассы всегда слэше.
Кроме того, хороший результат дает элементарная подсадка в виде Вашего родственника или знакомого, желающего «трудоустроиться» агентом по недвижимости. Подставной подходит к «людям в машинах» и интересуется, как у них работается...
•	офис-менеджер
Как уже говорилось выше (см. также и раздел 8.4), среди сотрудников этого уровня часто встречаются субъекты, в совершенстве овладевшие манипулятивными и лай (lie — ложь, обман) — технологиями общения с клиентом, попросту говоря, умеющие «лечить» и «разводить» заказчиков либо на невыгодные варианты, либо на деньги. При этом офис-менеджер много знает, но мало говорит правду (особенно о положении дел в компании), и «раскрутить» его в нужном направлении — весьма нелегкое дело даже для профессионала — выручает в такой ситуации только задействие личного фактора типа «А что вы делаете сегодня ночью?». В любом случае попросите у своего оппонента мобильный телефон (якобы по офисному трудно дозвониться), а потом попробуйте через подставного предложить ему (ей) «более выгодную работу» или «высокую должность» в другой компании. Однако такая оперативная игра требует соответствующего легендирования — менеджер знает, что подобным образом его может проверить служба безопасности «родного» предприятия.
•	секретарь руководителя
Как известно, театр начинается с вешалки, а малая или средняя фирма — с секретарши. Причем это милое создание может выполнять и фильтр-функцию, отсекая от руководства нежелательных клиентов, и быть символом «делового престижа», а также являться «очень личным секретарем», «подсадкой», «приманкой», «контролером», «куклой», а иногда даже и «младшим партнером». В любом случае секретарша — всего лишь женщина, и если Ваши мужские попытки сближения увенчаются успехом, то Вы узнаете об этой
432
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
фирме практически все. Не уверены в своих способностях? Прочтите любое из изданий типа «модель эффективного соблазнения» или зайдите на какой-нибудь профильный сайт (например, lover, ru), ведь обсуждение этого щепетильного вопроса не входит в тему нашей книги.
•	«деловые предложения» руководству
Прежде чем идти в фирму покупать квартиру, попытайтесь выйти на ее руководство не в качестве клиента, а под личиной «делового партнера» — предложите, например, на реализацию квартиры, якобы доставшейся Вашей компании по взаимозачету (лучше в другом городе). Конечно, такое заманчивое предложение в конце концов принято не будет, но Вы получите «доступ к телу» директора проверяемой организации. Если секретарь или кто-либо из низовых работников будет переадресовывать Вас к клеркам среднего звена, сразу поставьте их на место: «Я сам хозяин своего предприятия и привык говорить о делах только с первым лицом!» Общение с руководителем (при успешном раскладе в неформальной обстановке) даст много интересных сведений, а покупать квартиру в случае удачно проведенной проверки придет Ваш родственник уже по рекомендации.
•	внедрение «засланного казачка»
Как известно, в солидную или стабильно работающую фирму очень тяжело трудоустроится со стороны, а во всевозможных «бы-стросъемах» и «кидняках» всегда наблюдается сильная текучка кадров. Поэтому попросите кого-нибудь из относительно молодых (конечно, лучше «молодых, да ранних») родственников или знакомых сходить в компанию в качестве желающего получить низовую работу (водителя, рассыльного, курьера, а может быть, и секретаря агента, менеджера), о взаимодействии с которыми у нас шла речь выше. Как показывает практика, грамотному «казачку» достаточно покрутиться во «вражьем стане» всего неделю-две, чтобы собрать интересующую Вас информацию, к тому же подкрепленную и некоторыми служебными документами. А может быть (как говорится чем черт не шутит), он (она) останется работать в этой организации всерьез и надолго, заодно сопровождая ведение вашей сделки...
7.	Юридическая экспертиза договоров.
Любая сделка с недвижимостью сопровождается возникновением между сторонами (условно первая из них — «заказчик», т.е Вы, вторая — «исполнитель», т.е. риэлтерская или девелоперская фирма) гражданско-правовых отношений, которые «материали-
sea 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
433
-потея» в соответствующих договорах, контрактах и соглашениях. Наверное, излишне еще раз напоминать о том, что любая передача _енег, будь то сто долларов «за бронирование варианта», должна сопровождаться документальным оформлением, причем заказчик клиент) имеет право ознакомиться с соответствующим договором заранее. Подробно эти вопросы мы уже рассматривали в разделе 4.3, кроме того, в связи с актуальностью и важностью вопроса безопасности заключения договоров, этому посвящен следующий раздел 8.3 настоящей книги.
* * *
— «Дайте мне билет на одно лицо. — Гражданин, а что, вы ж... мыть не будете?» Эта фраза из бородатого «банного» анекдота хорошо иллюстрирует все то, о чем шла речь в настоящем разделе, — хотя комплексная проверка «лица» (без разницы, физического или юридического) весьма непроста, но она является всего лишь одним из этапов потенциального партнерского взаимодействия — ведь Вы покупаете (или продаете) не кофточку, не бублик, не даже машину — квартира или иная недвижимость является наиболее ценным «товаром», доступным рядовому (или не очень) гражданину. Поэтому экономить на безопасности своего клиента — последнее дело, ведь вместо даже вышеупомянутого бублика запросто можно купить и дырочку от него!
8.3. Экспертиза предлагаемых договоров
В заглавии этого раздела фигурирует слово «договор», и это понятие подразумевает разновидность сделки, совершаемой в письменной или даже нотариальной форме, в которой участвуют не менее двух сторон и присутствует их согласованная воля. Безусловно, все операции с недвижимостью (начиная от сдачи комнаты внаем и заканчивая многомиллионным инвестконктрактом) сопровождаются возникновением между их участниками договорных отношений, которые не просто должны быть оформлены на бумаге (надеемся, что излишне об этом напоминать еще раз!), но и представлять для Вашей, уважаемый читатель, стороны определенную выгоду, а не наоборот, как чаше всего случается на практике.
Не ставя себе цели проведения развернутого анализа и комментирования типовых договоров, используемых при сделках с недвижимостью, что было сделано в специализированном
434
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
издании нашего авторского коллектива, посвященного контрактному праву , мы в этом разделе решили сосредоточиться именно на рисках, своего рода подводных камнях, которые подстерегают добросовестного приобретателя (или отчуждателя) недвижимого имущества при взаимодействии с девелоперскими или риэлтерскими фирмами, ведь, как уже говорилось выше, большинство типовых договоров, соглашений и деклараций в них составлено по порочному принципу «мягко стелют, да жестко спать» — формулировки пунктов выглядят нейтрально или даже привлекательно для заказчиков (клиентов), а их юридическая сущность однозначно выгодна исполнителю (агентству). Кроме того, мы рассмотрим некоторые признаки «кабальных», «кидаль-ных» и «обувальных» договоров, а также постараемся научиться выявлять прокольные и опасные места в типовых соглашениях, предлагаемых к подписанию риэлтерами и девелоперами, особенно крупными компаниями, где подобная неделовая практика — в порядке вещей.
Итак, давайте начнем с первичного рынка. Вы, уважаемый читатель, планируете обратиться в строительную, девелоперскую или риэлтерскую компанию с целью приобретения для своего клиента квартиры в новостройке, таунхауса, коттеджа или нежилого помещения.
Любой инвестиционный процесс сопровождается возникновением между сторонами (условно первая из них — организация, возводящая дом, вторая — приобретатель жилплощади в нем) договорных отношений. Однако подобные договора не выделены в нынешнем Гражданском кодексе в качестве самостоятельного вида, что позволяет в соответствии со ст. 421—422 ГК РФ отнести их к группе смешанных, т.е. содержащих элементы различных типов договоров, предусмотренных действующим законодательством, а также договоров, отражающих волю сторон, не противоречащих закону. Кроме того, рассматриваемые документы составляются согласно ст. 161 ГК РФ в простой письменной форме (нотариального удостоверения не требуют) и государственной регистрации в соответствии со ст. 131, 164 ГК РФ и Законом 122-ФЗ" не подлежат.
*	В.Г. Шабалин, О.Н. Самохина, Е.А. Шаманова, А. К. Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Образцы типовых договоров с практическими комментариями. — Изд. 8-е перераб. и доп. — М.: «Филинъ», «Омега-Л», 2014,448 с.
*	* Федеральный закон № 122-ФЗ от 21.07.1997 г. «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним» (в ред. от 23.07.2013 г.)
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
435
за исключением случаев, предусмотренных Законом 214-ФЗ* ** *** (об этом см. ниже).
Давайте перечислим основные виды договоров при приобретении квартиры в многоэтажной новостройке, вновь возводимом нежилом помещении, доме или таунхаусе в коттеджном поселке.
1.	Инвестирование строительства жилья.
На основании этого договора, который должен быть приведен в соответствие с Законом об инвестиционной деятельности’*, одна сторона (соинвестор, субинвестор) инвестирует денежные средства для получения в дальнейшем обособленного объекта (квартиры, блока квартир, таунхауса, коттеджа, нежилого помещения и т.д.), другая (застройщик, генеральный инвестор), привлекая деньги, строит объект с целью получения прибыли. В большинстве случаев правоотношения сторон сводятся фактически к бытовому строительному подряду: гражданин платит деньги организации-инвестору, которая, в свою очередь, передает после окончания строительства квартиру или иной объект гражданину. При этом подобные договоры носят двусторонний и встречный характер и, безусловно, как это было неоднократно отмечено постановлениями пленумов Верховного суда РФ, попадают под юрисдикцию Закона о защите прав потребителей”’, что застройщику однозначно невыгодно.
2.	Долевое участие в строительстве.
Этот договор, являющийся на практике весьма выгодным для клиента, обслуживает самую распространенную и оптимальную схему покупки жилплощади, которая является аналогом торговли товарами по каталогу: Вы выбираете местоположение и тип дома, площадь и расположение квартиры; ведете с застройщиком переговоры на предмет цены и условий оплаты; вносите полностью или по частям оговоренную сумму денег и терпеливо дожидаетесь завершения работ и принятия уже построенного дома (по срокам это может занимать от трех месяцев до трех лет).
При этом, естественно, чем на более ранней стадии строительства Вы вносите деньги, тем дешевле в конечном итоге обходится квадратный метр общей площади будущей квартиры (разница
* Федеральный закон № 214-ФЗ от 30.12.2004 г. «О долевом участии в строительстве жилья» (в ред. от 23.07.2013 г.).
** Федеральный закон № 39-ФЗ от 25.02.1999 г. <-Об инвестиционной деятельности в РФ, осуществляемой в форме капитальных вложений» (в ред. от 18.12.2006 г.).
*** Закон РФ № 2300-1 от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителей» (вред. ot01.01.2013 г.).
436
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
составляет в среднем 20—25%). К тому же правоотношения, возникающие между сторонами, подпадают под юрисдикцию Закона № 214-ФЗ, что позволяет приобретателю жилплощади более эффективно отстаивать свои права.
3.	Совместная деятельность.
Возведение объекта недвижимости может являться целью совместной деятельности группы юридических и физических лип во главе с заказчиком-застройщиком, т.е. организацией, получившей права на земельный участок под строительство.
По организационно-правовой форме такие объединения граждан могут быть либо коммандитными товариществами (ст. 82—85 ГК РФ), состоящими из двух групп участников: руководства и пайщиков, либо потребительскими кооперативами (ст. 116 ГК РФ), где все участники формально имеют равные права, либо некоммерческими объединениями (ст. 118 ГК РФ), созданными именно с целью удовлетворения потребностей граждан в жилье. В уставных документах подобных товариществ обычно ограничивается право массовых участников (пайщиков) по ведению хозяйственной деятельности («Ваше дело маленькое — только платить и терпеливо ждать»), а все решения, естественно, принимают организаторы.
Безусловно, данная форма правоотношений близка по правовой природе к простому товариществу, однако сторонами такого договора физические лица могут быть только в том случае, если деятельность участников (товарищей) не направлена на извлечение дохода, т.е. не является предпринимательской. К тому же участники подобных договоров не имеют встречных требований друг к другу, они несут общие расходы и терпят общие убытки, связанные со строительством. Однако, как указал Верховный суд РФ*, участники подобной совместной деятельности не образуют простое товарищество, и к их правоотношениям можно применять законодательство о защите прав потребителей, если удастся доказать, что гражданин, вступая в товарищество, преследовал цель получения квартиры или иного объекта только для проживания в ней, без извлечения прибыли.
4.	Переуступка прав требования.
Указанный вид договора (называемый часто договором цессии, что юридически не совсем точно) возникает при участии
* Постановление коллегии Верховного суда РФ от 19.08.2002 г. «Обобщение практики рассмотрения судами РФ дел по спорам между гражданами и организациями, привлекающими денежные средства для строительства жилых домов» (ВВС РФ, 2003, № 2).
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
437
в строительстве дома нескольких организаций, исполняющих разные функции (например, ООО «N» завозило песок и щебень, ЗАО «NN» вело прокладку коммуникаций, а ИП «NNN» выполняло благоустройство территории). Расчет с подобными фирмами осуществляется заказчиком строительства по взаимозачету, т.е. не деньгами, а возведенными квартирами. В этом случае упомянутые выше ЗАО, ООО и ИЧП возмездно переуступают реальным приобретателям право требования полученных квартир, составляя при этом договора-обязательства уступки соответствующих прав.
Однако с 18.06.2006 г. с момента вступления в силу Федерального закона № 111-ФЗ*, подобная уступка прав между юридическим и физическим лицом более не допускается, поэтому на практике используются два вида цессии: «юр-юр» и «физ-физ». Первый используется при реализации взаимозачетных схем в строительстве, т.е. когда застройщик рассчитывается со своими подрядчиками за выполненную ими работу; второй — в случае, когда гражданин — участник долевого строительства до сдачи дома приемочной комиссии решил продать свои права требования, т.е. переуступить их третьему лицу (правопреемнику), на которого в дальнейшем и будет оформлено право собственности на объект.
5.	Приобретение в рассрочку или по ипотеке.
Фактически ипотечное кредитование включает в себя элементы кредитования под залог недвижимости и приобретения жилья в рассрочку, ведь ипотечный кредит — это денежные средства, предоставляемые банком клиенту на покупку жилья (наличными «на руки» их получить очень трудно), а предметом залога является квартира, которую заемщик планирует приобрести. При этом покупателям новостроек банки, особенно те, которые являются уполномоченными по «солидным» схемам ипотеки, предоставляют не очень выгодные условия: первоначальный взнос составляет 30—50% от продажной стоимости жилья, а оставшаяся сумма выплачивается в течение 10—30 лет из расчета 12—15% годовых в СКВ или 15—20% в рублях. Российские банки являются фактически посредниками при выдаче дешевых «западных» кредитов, поэтому условия такие на первый взгляд выгодные.
При этом стороны (Банк и Заемщик, т.е. покупатель) заключают договор купли-продажи объекта с его одновременным залогом
* Федеральный закон № 111-ФЗ от 18.06.2006 г. «О внесении изменений в Федеральный закон № 214-ФЗ и другие законодательные акты РФ».
438
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(ипотекой), на который распространяются положения Закона об ипотеке*.
б.	Предварительный с предоплатой.
По указанному договору, который используется с целью обойти невыгодные девелоперам положения Закона 214-ФЗ, компания в будущем, после окончания строительства и оформления квартир (домов) на себя (т.е. на юридическое лицо), обязуется заключить с клиентом договор купли-продажи жилья (фирма называется продавцом, заказчик — покупателем) по цене, которая была предоплачена сейчас, в момент подписания такого предварительного договора. Такая правовая конструкция позволяет также уклониться от государственной регистрации прав клиента на недострой в соответствии со ст. 17 Закона №214—ФЗ, а также провести часть платежей через «боковик» или «страховик», не показывая полной суммы сделки (хотя это не столь актуально — согласно подпунктам 22 и 23 пункта 3 ст. 149 НК РФ с 01.01.2005 г. подобные операции освобождаются от уплаты НДС). Однако для граждан, вкладывающих деньги в строительство по подобному договору, риск весьма велик, причем оформление прав собственника на объект может затянуться на неопределенное время (до трех лет, начиная с приемки дома).
7.	Вексельная схема.
При реализации указанной «серой» схемы строительная, инвестиционная или девелоперская компания продает гражданин} (дольщику) именную ценную бумагу — вексель, причем за определенную и строго фиксированную сумму, равную стоимости квартиры (дома), выбранного гражданином, чтобы впоследствии, когда подойдет срок погашения векселя, «обменять» эту ценную бумагу на построенное жилье.
У этой схемы есть один большой недостаток: купля-продажа векселя юридически никак не связана с покупкой квартиры в строящемся доме, потому что в реквизитах векселя указывается лишь его номинальная стоимость и срок погашения, кому и кем он выдан. Купив вексель, Вы, уважаемый читатель, дали взаймы строго определенную и фиксированную сумму денег строительной (или инвестиционной) компании, которая по истечении указанного в векселе срока обязана вернуть Вам эти деньги. Но предполагается, что строительная компания будет возвращать Вам денежные средства, которые Вы когда-то ей «одолжили», в виде квартиры
* Федеральный закон № 102-ФЗ от 16.07.1998 г. «Об ипотеке (залоге) недвижимости» (в ред. от 07.05.2013 г.).
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
439
в доме-новостройке. Но где написано это обязательство компании предоставить Вам квартиру? Конечно, нигде. Покупка векселя никак не связана с приобретением квартиры в строящемся доме. Поэтому по большому счету инвестиционная компания по прошествии какого-то определенного срока может просто вернуть Вам денежки, и доказать в суде о существовании связи между покупкой векселя и квартирой Вы никоим образом не сможете.
* * *
После принятия законченного строительства дома (здания), т.е. фактического возникновения объекта, заказчик-застройщик в соответствии с договорами, рассматриваемыми в настоящей главе, передает приобретателю жилья его часть (квартиру, блок в таунхаусе, коттедж), что оформляется актом передачи, и именно с этого момента считается, что стороны выполнили свои обязательства по основному инвестиционному договору. В дальнейшем права приобретателя жилья подлежат государственной регистрации в соответствии с Законом 122-ФЗ и нормативными актами (инструкциями) местных администраций.
Итак, уважаемый читатель, Вы получили у менеджера компании образец типового договора (или даже целый пакет документов), которые необходимо будет подписать. Давайте выделим позиции, на которые необходимо обратить внимание в первую очередь:
1.	Реквизиты и адреса сторон.
Экспертиза любого договора начинается с изучения его формальных, «внешних» признаков, к которым в первую очередь относятся: правовая форма и название организации; ее юридический и фактический адрес; данные о государственной регистрации (ОГРН и ИНН); сведения о банковском счете; полномочия представителя (руководителя или сотрудника, действующего по доверенности). Необходимая информация содержится в начале текста договора, а также в последнем разделе, где указываются адреса и ставятся подписи сторон. Более подробно об этом у нас шла речь в предыдущем разделе.
В случае, если менеджер фирмы не предоставляет бланки договоров на экспертизу — «Приходите со своим юристом, изучайте все на месте», то постарайтесь записать указанные реквизиты. Этот вопрос очень актуален, если компания, в которую Вы обратились, реализует жилье по договору поручения с непосредственным участником инвестиционного процесса (например,
440
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
с заказчиком-застройщиком): попросите менеджера показать Вам соответствующий договор, найдите и запомните реквизиты второй организации.
2.	Тип договора (правовой статус).
Выше мы вкратце рассмотрели семь основных типов договоров, используемых на первичном рынке жилья. Попытайтесь идентифицировать предложенный Вам для подписи документ по этим признакам: в первую очередь необходимо научиться различать договора долевого участия в строительстве и совместной хозяйственной деятельности, ибо у них, как уже говорилось выше, разный правовой статус: правоотношения, возникающие во втором случае (сам договор может называться как угодно: инвестиционного вклада; паевого взноса; участия в товариществе; инвестирования строительства и т.д.), не попадают под юрисдикцию Закона К 214-ФЗ и менее выгодны для клиента, т.е. приобретателя жилья. В последнее время многие организации, работающие по принцип} «совместной деятельности» (а это в первую очередь кооперативы и коммандитные товарищества), ставят в заглавие договора слова «Долевого участия в строительстве», что, безусловно, не должно вводить Вас с заблуждение.
3.	Документы на строительство и реализацию.
В тексте договора, экспертиза которого проводится, должна быть ссылка на нормативные акты и документы, на основании которых компания имеет право предлагать Вам выбранный объект. Обычно указывается распорядительный акт местной администрации (в столице это ППМ — Постановление Правительства Москвы); инвестиционный контракт или договор освоения застроенной территории (с дополнениями, изменениями и приложениями); документы на землеотвод (договор краткосрочной или длительной аренды и план земельного участка, так называемый ГПЗУ); разрешение на ведение строительно-монтажных работ (ордер на строительство), проектная декларация, а также договоры на право реализации или переуступки построенных квартир (например, по взаимозачету). Экспертиза указанных выше документов представляет определенные сложности, поэтому лучше воспользоваться услугами приглашенного специалиста (юриста или строительного эксперта).
4.	Точная персонификация объекта.
В договоре обычно указывается строительный адрес, например: город Зуево-Кукуево, микрорайон Ново-Долбуново, проектируемый проезд 1664, квартал ЗБ, корпус 6(данные для дома); секция 1(1эп —
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
441
3тш), подъезд 4, этаж 8, трехкомнатная квартира вторая направо от лифта. Когда клиент приходит в офис, ему обычно показывают план дома (в продвинутых фирмах на проекционном экране демонстрируют объемное трехмерное изображение),-и Вы можете выбрать этаж и местоположение (при этом остерегайтесь дешевых психологических трюков типа «хватай мешки, вокзал уходит» — «Эта квартира уже забронирована, но мы оставим ее для Вас, если аванс будет внесен завтра»).
В тексте договора, кроме полного строительного адреса, желательно указать ориентиры, привязывающие строящийся дом к уже существующим (например, «вторая секция от перекрестка с 3-й улицей Пирамидостроителей»), а также приложить план дома и этажа (при подписании договора выбранная квартира на эскизе помечается штриховкой, и стороны обязательно расписываются на этом листе).
5.	Гарантии фиксированной цены.
Если оплата производится полностью (100% предоплата), то в тексте договора обязательно должна быть формулировка: «стоимость 1 м2 общей площади квартиры, с учетом увеличения или уменьшения площади после обмера БТИ, составляет 100тыс. руб./м2, является окончательной и изменению не подлежит». В случае рассрочки платежи фиксируются аналогично, например: 30% по цене 100тыс. руб./м2 в момент подписания договора; 30% не позже 31 октября 2013 г. по цене 102 тыс. руб./м2, 40%) не позже 31 декабря 2013 г. по цене 105 тыс. руб./м2.
Естественно, когда дом будет построен, расчетная (строительная) общая площадь квартиры, за которую Вы и вносили деньги, не будет точно совпадать с эксплуатационной (по результатам обмера БТИ). В договоре должно быть указано, что в случае уменьшения (увеличения) реальной плошади стороны производят взаиморасчеты по цене, например, 102 тыс. руб./м2. Более подробно об этом у нас речь пойдет ниже.
6.	Сроки сдачи, заселения и оформления.
Обычно в договоре с клиентом застройщик указывает ориентировочные сроки сдачи дома с точностью до квартала и, хотя Законом № 214-ФЗ и установлены определенные штрафные санкции, естественно, не несет никакой ответственности за их несоблюдение, при этом следует иметь в виду, что фактическое получение ключей от квартиры и возможность начать в ней ремонт происходят в среднем через 1,5—2 месяца после приемки всего здания. Практика
442
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
показала, что лучше всего находить варианты со сроком сдачи дома 6—9 месяцев (2—3 квартала вперед), ибо окончание строительства через год или даже два однозначно приведет к повышению цен например, одна фирма строит на одной улице два абсолютно одинаковых дома: квартиры в первом корпусе, продаются по 110 тыс руб./м2 со сдачей через полгода, во втором же—по 100 тыс. руб./м2 через год. Желающие сэкономить должны иметь в виду: все равно придется заплатить по 110 тыс. руб./м2, только придется еще шесть месяцев жить на чемоданах и трепать себе нервы.
7.	Порядок проведения оплаты.
Во время переговоров обязательно поинтересуйтесь, какой вид и форму оплаты предлагает фирма. Здесь возможны следующие варианты:
•	доллары, наличные рубли, безналичный платеж
Рассчитываться наличными долларами (полностью или частично) вообще-то не стоит, хотя это, безусловно, удобно для клиента. За безналичные платежи на расчетный счет фирмы банк, который будет обслуживать операцию, вправе удержать комиссионный процент (от 0,2 до 3% от суммы). Так что самый оптимальный способ расчета — наличными рублями в кассу или на счет фирмы в соответствующий банк (если Вы держите свои сбережения в долларах или евро, поговорите с сотрудниками фирмы — они наверняка порекомендуют расположенный недалеко обменный пункт с выгодным курсом). Естественно, все расчеты должны вестись по курс} ЦБ РФ (если, например, оговоренную сумму 1000 $/м2 Вам пересчитывают в рубли по курсу ЦБ + 1%, то на самом деле придется заплатить не 1000, а 1010 $/м2);
•	в кассу фирмы, перевод через Сбербанк, внесение на расчетный счет
Чтобы избежать комиссионных сборов, деньги следует вносить в рублях либо в кассу фирмы, либо, что еще лучше, на расчетный счет, который указан в договоре, с получением, естественно, всех подтверждающих документов (сразу сделайте с них несколько копий). Перевод через Сбербанк возможен только в том случае, если счет фирмы находится в одном из его филиалов (в противном случае придется платить комиссионный сбор);
•	платеж через дочернюю или ассоциированную компанию
На практике встречаются случаи, когда договор заключается с компанией «Рогаи Копыта», аденьги предлагается провести через счет фирмы «Рога и Копыта-инвест». Такой способ, безусловно,
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
443
выгоден для застройщика (особенно если у него возникли определенные финансовые или налоговые проблемы), но весьма рискован для клиента — ведь соответствующий дочерний «Инвест» может исчезнуть неизвестно куда.
•	проплата официальной суммы и «боковика»
Представьте себе, что стороны (менеджер фирмы-застройщика иклиент)договорилисьоцене(например, ЮОтыс. руб./м2), ноприэтом представитель компании предлагает оплатить 80 тыс. руб./м2 официально, по договору, а оставшуюся сумму — в виде «боковика» (купить «страховой полис»; подписать договор о выполнении дополнительного ремонта или отделки; перевести 80 тыс. руб./м2 на счет «Рогов и Копыт», а 20 тыс. руб./м2 — оплатить в кассу «Инвеста» или вообще передать эти деньги руководителю (менеджеру) под расписку или гарантийное письмо фирмы). К сожалению, подобные вещи практикуются во многих строительных и риэлтерских компаниях, и самой надежной формой оформления «боковика» является не расписка, а договор займа с особыми условиями (подробнее см. главы 6 и 7), который подписывает сотрудник фирмы, непосредственно принимающий у Вас «боковые» деньги (чтобы было в дальнейшем с кого спросить).
Возможен также вариант со «страховиком» — фиктивным страховым полисом, а вот с «гарантийными письмами» от фирмы лучше не связываться — это простая, ничем не обеспеченная бумажка.
8.	Гарантии единичности (государственная или учетная регистрация).
В любом строящемся доме-новостройке есть «выгодные» и «невыгодные» квартиры — к числу первых относятся варианты с панорамным видом из окна, более высокими потолками, окнами во двор, нестандартными архитектурными решениями. Вторая включает в себя жилплощадь на 2—3-м этажах, с «видом» на стену соседского дома или в торец других секций, окнами на проезжую часть или промзону. Естественно, варианты этой группы «продаются» слабо, а на выгодные всегда имеется повышенный спрос. Поэтому многие организации идут на следующий «маркетинговый ход»: предлагают ликвидные квартиры сразу нескольким дольщикам, заключают с ними «внутренние договоры», а в дальнейшем, когда наступает «час расплаты», фабрикуют «форс-мажор» и предлагают либо доплатить за хороший вариант (в среднем 5—10 тыс. руб. с квадратного метра), либо за те же деньги, т.е. без доплаты, взять неликвид, т.е. квартиры, относящиеся ко второй группе. Некоторые
444
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
товарищества идут еще дальше — предлагают клиентам переоформить договоры на следующую возводимую секцию или корпус, превращая их в своего рода «вечную дойную корову».
Для борьбы с подобными явлениями в некоторых субъектах Федерации (например, в Москве и Подмосковье) введена так называемая учетная регистрация инвестиционных контрактов и договоров как между юридическими лицами, так и с клиентами (приобретателями). К сожалению, указанная процедура не является обязательной, но в любом случае узнайте, практикуется ли подобная регистрация в выбранной Вами компании и есть ли на нее ссылка в подписываемом договоре. Кроме того, в соответствии с Законом № 214-ФЗ каждый договор долевого участия в строительстве подлежит обязательной госрегистрации в органах юстиции, однако застройщики легко обходят это положение, предлагая клиенту заключить «всего лишь» предварительный договор.
9.	Возможность переуступки прав по договору.
Представьте себе такую ситуацию: Вы заключили договор долевого участия с ценой 100 тыс. руб./м2, а потом, когда дом «подрос», решили свое право получения квартиры выгодно перепродать (например, уже по 120 тыс. руб./м2). Кроме того, обстоятельства могут сложиться так, что у Вас «резко кончатся» деньги (при уплате в рассрочку). Действующее законодательство позволяет в таком случае (естественно, с уведомлением застройщика) переоформить свой договор на любое третье физическое или юридическое лицо, а компания обязана такое предложение принять (при этом возмещаются только фактические понесенные затраты по изменению учетных данных). Однако на практике в тексте договора слова «с уведомлением» меняются на «с разрешения застройщика», и тогда ситуация становится принципиально иной — переуступить свои права можно, но часть разницы между предварительной (100 тыс. руб./м2) и рыночной 120 тыс. руб./м2) ценой уже придется отдать компании.
10.	Указания дополнительных выплат.
В тексте договора должно быть сказано, какие платежи (например, за учетную регистрацию договора, за обмер БТИ, нотариальный сбор за открытие титула (адреса) дома, за услуги по регистрации прав собственности) должны вноситься дополнительно (в указанную стоимость квадратного метра они не входят).
Однозначно незаконным является предложение сразу подписать договор на оказание услуг по регистрации прав собственности (естественно, по кабальной цене) и дать согласие вступить в ТСЖ—
"лава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
445
товаришество собственников жилья с внесением вступительного и членских взносов — это право жильца дома, а не обязанность.
В среднем, как показала практика, дополнительные поборы составляют 6—8% от стоимости квартиры.
11.	Фабрикация обстоятельств «форс-мажор».
Под этим термином подразумеваются непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть (или быть искусственно сфабрикованными) в процессе исполнения договора, и при их наступлении (констатации) фирма может отказаться от взятых на себя обязательств (на «законных» основаниях повысить стоимость метра, даже зафиксированную). Экспертизу этого раздела договора все же лучше поручить опытному юристу, ибо если заявленные фирмой форс-мажорные обстоятельства будут действительно признаны таковыми, то вся проделанная Вами работа по согласованию текста договора пойдет насмарку, ибо «форс-мажор, как война: все спишет».
12.	Приемка построенного жилья.
Итак, уважаемые господа, вроде бы впору принимать поздравления — долгие месяцы томительной пытки неизвестностью позади: дом сдан (естественно, с некоторым опозданием) Приемочной комиссии, и Вас приглашают в офис фирмы-застройщика «закрыть договор долевого участия». На радостях Вы подписываете приемо-передаточный Акт, получаете ключи от Своей Квартиры, а потом выясняется, что жилплощадь сдана с существенными строительными недостатками, и смету предполагаемого ремонта можно смело увеличить в 1,5—2 раза. Теоретически возможна и ситуация с точностью наоборот: Вы отказываетесь подписать Акт, и через месяц застройщик расторгает заключенный ранее договор (при экспертизе этого документа Вы не придали значения соответствующему пункту) и редлагает получить свои обесцененные денежки назад. Безусловно, после получения уведомления от фирмы-застройщика следует посетить Свою Квартиру вместе с опытным экспертом-строителем, который отметит все существенные недостатки нового жилья.
После Вашего справедливого требования устранить указанные недоделки менеджер фирмы-застройщика наверняка будет ссылаться на положение договора, где сказано, что компания не несет ответственности за качество строительства (предложение предъявлять претензии организации-подрядчику на самом деле означает «пошел ты в пешее эротическое путешествие...»), а также утверждать, что если дом сдан, то серьезных недостатков в принципе быть не может. В этой ситуации наиболее разумным является такой выход: Акт
446
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
приемки-передачи подписать, но внести в него «особое мнение» с приложением списка всех дефектов; в этом случае представляется возможным в дальнейшем припугнуть организацию-подрядчика судом или добиться «помощи» материалами или неквалифицированной рабсилой при выполнении своего ремонта.
Еще одно замечание об уплате коммунальных платежей. Они начинают начисляться не с момента сдачи дома, а со дня подписания договора с эксплуатационной организацией (либо муниципальный ДЕЗ, либо фирма, выбранная застройщиком), и берутся обычно за четыре месяца вперед.
Если в доме создается ТСЖ (товарищество собственников жилья), то членство в нем не обязанность, а право каждого из владельцев квартир: на коммунальные платежи (естественно, более высокие, чем в аналогичных муниципальных домах) это никак не влияет.
13.	Оформление прав собственности.
Итак, приемо-передаточный Акт подписан, ключи от квартиры получены, все взаиморасчеты проведены, Вы даже уже начали ремонт. Последний этап, который обычно длится 6—12 месяцев с момента подписания Акта, — оформление «пакета имущественных прав» на квартиру, т.е. получение Свидетельства о государственной регистрации на Ваше жилье. Обычно всю бумажную работу за дополнительное вознаграждение (в среднем 1—2% от стоимости квартиры) выполняет застройщик или уполномоченная им фирма. Конечно, Вы вправе отказаться от их услуг (например, все деньги ушли на ремонт), однако рекомендуем так не делать — в случае самостоятельного оформления денег на взятки уйдет примерно столько же, а времени будет затрачено в 2—3 раза больше (до трех лет включительно). Также возможно оформление прав собственности в судебном порядке (в среднем занимает 4—6 мес.).
* * А
Такова, уважаемый читатель, процедура самостоятельной экспертизы типовых договоров на приобретение новостроек. Теперь давайте перейдем ко вторичному рынку — какие виды соглашений могут быть предложены заказчику в этом случае и в чем заключается их рискография?
Агентства недвижимости обычно заключают с клиентами (в зависимости от поставленных ими задач) договоры пяти основных типов:
-зва8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
447
1.	Договор возмездного оказания услуг (ВОУ).
Указанный тип договора, регулируемый положениями главы 59 ГК РФ, оформляется в том случае, если клиент (заказчик) об-ащается в агентство (к исполнителю) с целью оказания информационных, консультационных или экспертных услуг, например, по проверке чистоты сделки или оценке объекта недвижимости. Етавным отличием указанного договора от рассмотренных далее является то, что при оказании услуги «продается» и оплачивается не только сам результат, но и действия, к нему приведшие.
Исполнителем по ВОУ могут быть не только юридические лица, но и граждане, и индивидуальные предприниматели. Существенными условиями такого договора являются: предмет, срок, величина и порядок оплаты, причем «по умолчанию» предусматривается расчет после оказания услуги. Однако такая норма является диспозитивной: стороны могут договориться, например, о внесении предоплаты (10—50%) в момент подписания ВОУ, что на практике чаще всего и делается.
2.	Договор поручения. Такой договор заключается в соответствии с правилами, предусмотренными главой 49 ГК РФ, и обслуживает проведение юридических действий и тесно связанных с ними практических шагов (например, оформление сделки, представление интересов в суде и т.д.). В силу договора поручения одна сторона (поверенный, т.е. агентство) выполняет от имени и за счет другой стороны (доверителя, т.е. клиента) определенные юридические и фактические действия, на основе которых у последнего возникают права и обязанности по сделке, совершенной поверенным, т.е. указанный договор фактически оформляет представительство одним лицом интересов другого. Это единственный из рассматриваемых в этом подразделе договоров, который может быть безвозмездным и заключаться в устной форме, однако в любом случае подразумевается, что доверитель выдает поверенному специальную доверенность (см. раздел 4.3) на представление интересов.
Однако договор поручения, одной из сторон которого является лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность может быть только возмездным, т.е. размер и порядок уплаты вознаграждения такого поверенного является существенным условием. При этом в соответствии со ст. 972 ГК РФ такой «коммерческий представитель» имеет право удерживать находящиеся у него вещи доверителя в обеспечение выполнения последним своих обяза
448
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
тельств (не только по уплате вознаграждения, но и на возмещение понесенных поверенным издержек).
3.	Агентский договор. Это самый распространенный на практике договор, который обслуживает в соответствии с нормами гл. 52 ГК РФ взаимоотношения клиента (принципала) и риэлтерской фирмы (агента). Он может строиться и по правилам договора поручения, и договора комиссии (см. гл. 51 ГК РФ). И в том, и в другом случае агент обязуется совершать определенные договором действия своими силами за счет принципала, однако либо от своего имени (по аналогии с комиссией), либо от имени принципала (по модели поручения). Указанный договор может быть только возмездным, однако в нем допускается и не указывать вознаграждение агента, ибо заранее неизвестно, какие действия, каким образом и в какие сроки последний будет выполнять. Однако чтобы защитить его (агента) законные интересы, ст. 1006 ГК РФ предусматривает, что принципал обязан уплачивать указанное агентом вознаграждение (обычно в процентах от суммы приобретенной выгоды) в течение недели с момента предоставления агентом отчета о проделанно;-работе (если из обычаев делового оборота не вытекает иное).
4.	Договор доверительного управления (ДДУ).
В жизни случаются ситуации, когда собственник недвижимого имущества по разным причинам отсутствует (выехал в другой город или страну, находится в заключении, пропал без вести). Но у гражданина имеются как и активы (например, пустующая жилплощадь] так и пассивы (обязательства, которые необходимо исполнять’ В таких случаях можно заключить договор доверительного управления имуществом — т.е. с активами начинает работать юридическое или физическое лицо — доверительный управляющий, котор действует в интересах выгодополучателя, т.е. собственника или ег родственников.
В соответствии с таким договором, который составляется в простой письменной форме и требует в соответствии со ст. 1017 ГК РФ государственной регистрации обременения (права собственности при этом никому не переходят), доверительный управляющие (в нашем случае агентство недвижимости) распоряжается квартирой выгодоприобретателя, т.е. Вашего клиента: сдает ее внаеч (аренду), а также, если это необходимо, совершает арендный обмен на другой город (где семья заказчика вынуждена времени: проживать). Существенными условиями договора доверительног управления являются, во-первых, размер выгоды собственника:
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
449
во-вторых, величина вознаграждения управляющего, в-третьих, срок действия (не более пяти лет).
Заключение такого договора, безусловно, выгодно собственнику (сособственникам) недвижимого имущества, так как, как уже говорилось выше, в базе данных ЕГРП регистрируется обременение и продать жилплощадь без участия хозяина квартиры намного сложнее. Кроме того, в случае ненадлежащего исполнения доверительным управляющим (в нашем случае — агентством недвижимости) своих обязанностей последний несет в судебном порядке ответственность за причиненные убытки (при заключении соглашения об арендном обмене повлиять на недобросовестное агентство-арендатора значительно сложнее).
5.	Договор об оказании риэлтерских услуг (смешанный).
На практике работы агентство недвижимости предлагает клиенту заключить договор, носящий название «об оказании риэлтерских услуг» по каждому конкретному виду сделки (например, «чистая» покупка или продажа; альтернативный съезд или разъезд; натуральный обмен; расселение коммуналки и т.д.), который в соответствии со ст. 421—422 ГК РФ можно отнести к категории смешанных, так как в нем присутствуют элементы и комиссии, и агентирования. Это связанно с тем, что технологическая цепочка совершения сделки с недвижимостью включает в себя самые разнообразные действия, которые невозможно регламентировать конкретным видом договора. Более подробно об этом идет речь в книгах нашего авторского коллектива, посвященных контрактному праву*, а также в разделе 4.3.
* * *
Как уже говорилось выше, большинство договоров и соглашений в риэлтерских, девелоперских и строительных компаниях составляется по принципу «мягко стелют, да жестко спать» — правоотношения, возникающие после подписания договора, однозначно выгодны фирме и в большинстве случаев ущемляют интересы клиента. Поэтому, изучая предложенные для подписания документы, постарайтесь внести в них изменения и дополнения с учетом наших рекомендаций, изложенных выше. Возможно, в этом случае Вам потребуется юридическая помощь квалифицированного спе
* В. Г. Шабалин, О. Н. Самохина, Е. А. Шамоноеа, А. К. Кузьмина. Сделки с недвижимостью. Образцы типовых договоров с практическими комментариями. 8-е изд., перераб. и доп. — М.: «Филинъ», «Омега-Л», 2014,448 с.
450
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
циалиста в области договорного права: приглашенный юрист поможет сформулировать соответствующие пункты договора на более выгодных условиях, защитить Вас от значительных финансовых потерь и связанной с этим нервотрепки. В Московском регионе можно обращаться по телефонам: (495) 506—20—90, 518—05—01. 585-83-80. Успехов Вам!
8.4.	Трудоустройство в агентство недвижимости
В наше посткризисное время имидж профессии риэлтера, казалось бы, немного утратил свой первоначальный блеск — во многих агентствах не то чтобы прошли массовые сокращения, а существенно уменьшился объем работ, да и приобретателей осталось совсем негусто. Однако точно так же, как людям надо каждый день что-то есть, им надо где-то жить, поэтому сделки с недвижимостью всегда велись, ведутся и будут проводиться, и услуги риэлтеров в любом случае окажутся более востребованными, чем сейчас.
В этом разделе у нас пойдет речь о том, как грамотно «продать себя» в одно из агентств недвижимости крупного мегаполиса, не став при этом жертвой очередного лохотрона или недобросовестного работодателя, а также о «технологии» оптимального трудоустройства в риэлтерском бизнесе, алгоритм которой включает в себя следующие этапы:
•	выбор специализации (основные отделы и группы);
•	выбор уровня профессиии и программы обучения;
•	оценка условий работы в конкретной риэлтерской фирме;
•	составление специального сценария трудоустройства.
Давайте рассмотрим эти и другие «кадровые» вопросы более подробно.
8.4.1.	Основные отделы и группы
В среднестатистическом агентстве недвижимости (точнее говоря, в среднем, всем своим численным составом совершающем от 5 до 20 сделок в месяц, не считая аренды и найма) обычно работают четыре основных отдела (8—12 чел. каждый) и несколько отдельных групп (3—5 чел.)
1.	Отдел аренды и найма занимается, как следует из его названия, сдачей и съемом жилых, загородных, а иногда нежилых помещений (если в агентстве нет полноценного «коммерческого отдела»).
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
451
Обычно в нем работают две неравноценные по своему составу и статусу группы: массового и элитного жилья. Причем в первую из них открыт вход для всех желающих: при приеме на работу здесь обычно не спрашивают гражданство, прописку, пол, возраст, образование, квалификацию, опыт и т.д. В среднем начинающий агент по найму массового жилья совершает 3—4 сделки в месяц, каждая из которых приносит фирме 20—40 тыс. руб. (данные для Москвы), и работает обычно за 20—25% от общей суммы (разброс составляет 15—35%). Конечно, на эти заработки построить себе каменные палаты (т.е. купить через несколько лет квартиру) не удастся, но небольшие деньги, достаточные для проживания в большом городе (а также, возможно, и для найма жилья для себя) всегда будут, к тому же первая сделка совершается обычно в течение 5—10 дней.
В группе «элитного» найма (обычно 2—3 сотрудника) ситуация немного иная: во-первых, имеются квалификационные требования (презентабельный внешний вид, отсутствие акцента, наличие своего автомобиля); во-вторых, меньшее количество сделок (1 —2 в месяц), но их большая весомость (50—80 тыс. руб.); в-третьих, высокий процент оплаты (30—40%) и, соответственно, более солидные заработки. Кроме того, сотрудники этой группы дополнительно занимаются сдачей дачных домов и коттеджей (правда, с учетом сезонного фактора), а также управлением клиентской недвижимостью, получаемой в результате «арендного» обмена и разъезда (подробнее об этих сделках у нас пойдет речь во второй, «особой» части книги).
2.	Отдел вторичного жилья является для большинства агентств базовым, ибо с таких сделок и начиналась самостоятельная риэлтерская деятельность хозяев фирмы. Иногда в структуре этого подразделения могут присутствовать группы коммунального (присоединение и выкуп комнат, доли в праве, расселение), элитного, загородного жилья, а также два и более формально независимых друг от друга отдела, которые занимаются чистой куплей-продажей, альтернативой, равноценными и межрайонными обменами, съездами, разъездами, вариантами «город-пригород», а также переуступкой прав по новостройкам (если не отдельного подразделения по «первичке»), землей и домовладениями, недвижимостью за границей, юрсопровождением и оформлением сделок — таких многопрофильных сотрудников авторы обычно называют «пьем все, что горит», особенно в кризисное и посткризисное время.
452
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В настоящий момент начинающий агент на «вторичке» совершает одну сделку раз в 2—2,5 месяца, и «грязными» в кассу агентства она приносит от 50 тыс. руб. (комнаты в пригороде) до 1 млн руб. (хорошая квартира в центре), при этом реальные заработки новичка составляют 12—15% (по «тяжеловесному» варианту работают, естественно, несколько сотрудников фирмы). В общем получается чуть больше, чем в отделе аренды и найма, но первых денег приходится ждать в среднем два месяца.
Совсем другая ситуация у сотрудников группы коммунального жилья: при достаточном объеме (в среднем 10 вариантов разъезда и расселения в разной степени готовности, а также наличия комнат «на выкуп») их заработки намного выше, при этом сделки длятся дольше (3—4 месяца), а также требуются достаточный опыт и квалификация (риэлтер из этой группы «и жнец, и швец, и на дуде игрец» — он должен уметь находить общий язык и с жильцами и с приобретателем, и с контрагентами при подборе «маленьких» квартир, и активно участвовать в оформлении, и именно из сотрудников такой группы вырастают в дальнейшем самые лучшие специалисты.
К риэлтерам, работающим с дорогими вторичными объектами (условно свыше 15 млн руб.), также предъявляются повышенные квалификационные требования, о которых шла речь выше, их заработки в среднем в 1,5—2 раза выше, однако в посткризисных условиях в группах «элитка в собственность» возникают проблемы с ликвидностью — на подобные объекты трудно находить покупателей.
3.	Отдел новостроек (первички) — весьма выгодное место работы в агентстве недвижимости, ведь в нем наблюдается и однородность товара (квартир, таунхаусов, коттеджей, нежилых помещений), и социального состава клиентов (на вторичке риэлтеру приходите -иметь дело с разными людьми — от милых благообразных старушек до распальцованных брутальных мачо, а иногда и с откровенной шизью), и довольно-таки высокие заработки (причем по комбинированной системе «оклад плюс проценты»). Однако в «первичном» отделе обычно четко установлена трехступенчатая иерархическая структура: на самом низком уровне — рядовые агенты (на жаргоне — «люди в машинах»), которые занимаются показом объектов непосредственно на стройплощадках (работа эта весьма тяжелая, хотя и не требующая при трудоустройстве никакой особой квалификации); на втором — менеджеры и эксперты, принимающие клиентов в офисе компании (чтобы занять эту весьма выгодно -
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
453
должность, необходимо хорошо овладеть манипулятивными технологиями «развода кроликов» на покупку невыгодного объекта); и, наконец, белая кость, находящаяся на самой вершине — так называемые «разведчики», привлекающие объемы — это весьма квалифицированные или обладающие административными ресурсами сотрудники, которые, используя свои связи, договариваются с руководством компаний-застройщиков о реализации их объектов или даже о выкупе таковых по более низким, оптовым ценам.
«Среднепотолочные» заработки (по системе небольшой оклад плюс процент) первички в наше посткризисное время составляют: агентов — 25—40 тыс. руб., менеджеров и экспертов — SO-JO тыс. руб., «разведчиков» — 100—200 тыс. руб. в месяц. Однако «с улицы» можно устроиться только на низший уроень. И если Вы, уважаемый читатель, будете хорошо выполнять план продаж, т.е. направлять с объекта в офис достаточное количество клиентов, то в среднем через полгода сможете тоже переехать работать туда.
4.	Отдел нежилых помещений — самый высокооплачиваемый, но, с другой стороны, самый трудный для риэлтеров, работающих в агентстве. Как следует из названия, это подразделение занимается объектами нежилого фонда (аренда и субаренда, продажа прав аренды, прямой или «черезарендный» выкуп, купля-продажа, перевод в нежилой фонд, земельные участки и площадки в городе, вторичные инвестконтракты), дополнительно гектарными участками за городом, нежилыми объектами в регионах и за границей, крупными промышленными предприятиями, а также коллектор-ством и рейдерством (или защитой от таковых).
Работав «нежилом» отделе имеет ряд достоинств и недостатков, которые необходимо учитывать желающим туда трудоустроиться. К плюсам относятся: весьма высокая зарплата (так же как и на первичке по системе «небольшой оклад плюс проценты»); возможность относительно быстро совершать первую сделку (например, при сдаче объекта в аренду), многому научиться в процессе работы, а также занять более высокую должность. Еще один ценный побочный эффект — взаимодействие с «серьезными» в финансовом отношении заказчиками, которые могут «переманить» Вас к себе: «Зачем ты тут надрываешься за трешник, переходи в нашу компанию, я тебе для начала сразу пятерку платить буду».
В качестве недостатков можно отметить следующее: больших заработков придется ждать довольно-таки долго (если Вы занимаетесь сделками типа продажи отдельно стоящего здания или многогек
454
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
тарного участка, то минимум полгода), а оклад в это время выплачивается только «на поддержание штанов» (в дамской версии — «на булавки») — в пределах 20—30 тыс. руб./мес; с корпоративными и финансово состоятельными клиентами гораздо сложнее найти общий язык, чем с рядовыми и не очень гражданами на вторичке ведь бизнесмены и представляющие их интересы юристы и финансисты — весьма искушенные и тертые люди, которые запросто могу-втянуть вас в невыгодные условия сделки, к тому же на этом рынке довольно-таки много опытных мошенников. Поэтому риэлтеру, серьезно работающему по нежилым объектам, нужно не только научиться «вычислять» сомнительные сделки, но и уметь «держать удар», если что-то неприятное случится (а на кону в этом случае стоят не сотни тысяч, как на вторичке, а уже миллионы).
5.	Отдельные группы в составе 2—3 человек обычно развивают так называемые перспективные направления деятельности агентстве (например, рента и пожизненка — в отделе вторички, управление жилой недвижимостью — в отделе аренды и найма и т.д.). Обычно в типовой структуре средней риэлтерской фирмы таких групп три:
земля за городом — массовые участки, дачи, дома, коттеджи, иногда гектарные наделы;
недвижимость за границей—жилые и нежилые объекты за пределами РФ, а также в курортных местностях нашей страны (Черноморское побережье, Кавминводы);
оформление сделок и их юридическое сопровождение в регионе нахождения агентства и близлежащих (например, в Москве и Подмосковье).
Трудоустройство в эти небольшие автономные подразделения требует, безусловно, специальных знаний, навыков и опыта, и «со стороны» устроиться в них можно только на низовые должности типа диспетчера или курьера.
* * *
В настоящее время самыми оптимальными по критериям «трудозатраты — заработки» являются две должности: для новичков агеит по сдаче жилья (20—30 тыс. руб./мес., первая сделка в течение недели), для более опытных и психологически подготовленных сотрудников — менеджер по продаже новостроек (50—70 тыс. руб./мес.). К большому сожалению, отделы вторички и нежилых помещений в большинстве агентств пока работают нестабильно — хорошие заработки в них возможны, но планировать их на перспективу бессмысленно
~ава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
455
И в заключение этого подраздела несколько слов о ротации одров внутри агентства. В фирмах, где руководство уделяет достаточное внимание более эффективной работе своих сотрудников, относительного новичка (т.е. агента, проработавшего в течение 2—3 месяцев в одном из отделов и хорошо себя зарекомендовавшего) «проводят» по всем четырем основным подразделениям — и после этого человек окончательно для себя определяет, каким видом риэлтерской деятельности он в дальнейшем будет заниматься, и совершенствуется в дальнейшем именно в этом направлении.
8.4.2.	Уровни профессии и обучение
На вторичном рынке недвижимости (жилой и нежилой) сложилась трехуровневая структура профессии риэлтера, работающего по найму: агент — маклер — брокер. Давайте более подробно рассмотрим трудовые обязанности каждого из них.
Агент (в большинстве фирм на его визитной карточке указано «эксперт по недвижимости» или даже «ведущий специалист департамента вторичного жилья») выполняет следующие этапы сделки: подача рекламы, работа с РБД, прием звонков и ответы на них, просмотры и показ вариантов, пред договорная работа с заказчиками, ассистирование в переговорах, участие в проверке собственника, техническая работа по оформлению, послепродажное взаимодействие с клиентом (впрочем, обо всем этом и шла речь в предыдущих главах нашей книги).
Маклер (он же менеджер, эксперт, специалист) в отличие от агента работает в основном в офисе фирмы (фигурально выражаясь, агент — ноги, маклер — голова), и в его трудовые обязанности прежде всего входит: планирование рекламной кампании (по определенным видам сделок), организация переговоров и заключение договоров, разработка тактики ведения сделки (ее оптимизация с юридической, финансовой и налоговой стороны), переговоры с контрагентами, организация экспертизы документов собственника и процедуры передачи денег, контроль за оформлением и, наконец, получение комиссионных. Также маклер совместно с агентом выезжает для работы с трудными клиентами на начальных этапах ведения сделки.
Брокер фактически выполняет те же обязанности, что и маклер, но благодаря официальному подтверждению своей квалификации (наличие действующего квалификационного аттестата) является
456
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
своего рода лицом фирмы (в первую очередь для тех клиен*:® которым важны «шашечки», а не только «ехать»). Именно успехе работающие брокеры часто приглашаются учредителями неба ших и средних фирм на роль «младших партнеров», т.е. уже досцI скаются до распределения прибыли от сделок (или назначакггея на должности генерального директора или «просто директог.--^ о которых шла речь выше).
В остальных трех отделах ситуация немного иная: на ape-jr и найме всю технологическую цепочку, включая получение * » норара, ведет агент; в департаменте нежилых помещений рабсщ агента фактически выполняют маклеры и брокеры; на новостро сложилась своя трехуровневая иерархия, о которой уже шла речя (люди в машинах, офисные менеджеры, добытчики объемов).
Теперь несколько слов о профессиях, которые являются смежными по отношению к риэлтеру, и их освоение, возмог  с предварительным обучением, дает возможность получить L полнительный доход (при этом подразумевается, что основнм ваша деятельность — все-таки сделки с недвижимостью). К чис. » таковых относятся:
— оценщик — более подробно об оценочной деятельности и квалификационных требованиях к профессии шла речь в главе 1;
— ипотечный брокер — специалист, помогающий граждан получить кредит под залог недвижимости (более подробно об эт и речь пойдет во второй части нашей книги);
— менеджер по рекламе, который не только профессиональ размещает рекламный бюджет агентства и отслеживает обратил < связь, но и оказывает профильные услуги «на сторону»;
— оформитель сделок, занимающийся подготовкой и сдаче» документов на регистрацию, приватизацией, перепланировками, переводами в нежилой фонд, иными согласованиями, а так> t и регистрацией юридических лиц, лицензиями, разрешениям и всевозможными справками;
— юрист-консультант, выполняющий как выезды к заказчик? (за фиксированную плату), так и комплексное сопровождение сделки (обычно за 0,5—1,5% от стоимости объекта). Естественно, сюда же относятся и телефонно-офисные консультации, и даже представление интересов в суде;
— безопасник (конфликтолог, коллектор, медиатор, детектив, специалист по спецстредствам, даже охранник). Если в Вашем агентстве (или в головной компании) имеется служба безопасности, а Вы
чавав
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
457
обладаете специальными знаниями, связями и навыками, то можно попробовать и вышеуказанные направления деятельности;
— низовые должности. К числу таковых относятся: диспетчер на телефоне, расклейщик, курьер, распространитель уличной рекламы (человек-бутерброд), водитель и т.д. Однако и по престижности они находятся ниже уровня агента.
* *
Теперь давайте подробнее остановимся на очень важном для начинающего (и не только) риэлтера вопросе — обучении нашей профессии, а также дальнейшему совершенствованию в ней. Здесь Вам, уважаемый читатель, необходимо определиться по двум позициям: чему учиться и где учиться. Давайте рассмотрим каждую из них подробнее.
Традиционная для агентств недвижимости триада агент — маклер — брокер сохраняется и при обучении — внутри фирмы начинающих риэлтеров готовят для работы на первом уровне. Учить своих работников на маклера (эксперта), а тем более брокера владельцам фирм невыгодно — такие сотрудники будут требовать, часто необоснованно, более выгодные условия оплаты. Такой «курс молодого бойца» включает в себя вопросы, изложенные в главах 3 и 4 нашей книги, и не более того.
Более серьезно дело поставлено в специализированных или универсальных учебных центрах (на курсах). В этом случае риэлтер может пройти обучение на маклера (эксперта) или брокера (с последующей сдачей экзамена и получением квалификационного аттестата), а также при желании освоить и смежные области знаний — оценщик, ипотечный брокер, специалист по управлению недвижимостью. Многие риэлтеры, поработав некоторое время, начинают понимать, что им крайне не хватает фундаментальных юридических знаний, поэтому часто они желают получить первое или второе высшее образование по специальности «юриспруденция» или «правоведение». Для этого необходимо поступать на юрфак или отделения аттестованных вузов, о чем более подробно речь пойдет ниже.
Итак, куда пойти учиться, чтобы не было мучительно больно за бесцельно потраченные время и деньги? У практикующего сотрудника агентства есть несколько путей:
— обучение в процессе работы. Возможно в том случае, когда рядом с Вами успешно совершает сделки гуру (на жаргоне — гоф-
458
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА ОБУЧЕНИЯ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ «МАКЛЕР И ОЦЕНЩИК НЕДВИЖИМОСТИ»
Номер занятия	Основная тема	Подтемы	Количестм часов-64
0	Вводная	Организационные вопросы	1
		Состояние рынка недвижимости	1
1	Оценка квартир	Методики оценки	3
		Практикум работы оценщика	1
2	Реклама	Ведение рекламной кампании	2
		Изготовление макетов объявлений	1
		Практикум распространения рекламы	1
3-1	Аренда, наем, купля-продажа	Аренда и поднаем квартир	4
3-2		Эффективные схемы продажи	4
4	Обмен	Виды обмена квартир	3
		Оформлен! е обмена и мены	1
5	Разъезд, расселение	Операции с комнатами	1
		Схемы расселения коммуналок	3
6-1	Клиенты,договора	Работа на телефоне	1
6-2		Психология общения с клиентами	4
		Предварительный контакт сторон	1
		Договорная работа	2
7	Защита	От вымогательства	1
		От аферистов	1
		Работа с конкурентами	1
		Техсредства защиты	1
8-1	Оформление сделок	Порядок юридического оформления	2
8-2		Недействительность сделок	2
		Экспертиза документов по сделке	1
		Безопасная передача денег	1
		Налогообложение сделок	1
9-1	Загородная недвижимость	Оценка земельных участков	2
9-2		Оценка индивидуальных строений	2
		Схемы торговли землей	4
10-1	Перспективные сделки	Первичный рынок жилья	4
10-2		Нежилые помещения	3
		Недвижимость за границей	1
		Управление недвижимостью	1
11	Финансовые операции	Жилые кооперативы и товарищества	1
		Схемы ипотечного кредитования	2	*
		Прочие финансовые операции	
~-,ава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
459
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА ОБУЧЕНИЯ ПО СПЕЦИАЛЬНОСТИ «БРОКЕР НЕДВИЖИМОСТИ»
Занятия	Темы занятий	Количество часов-100
1	Основные правила и условия риэлтерской деятельности	5
2-6	Основы гражданского законодательства: субъекты гражданского права; правоспособность и дееспособность; опека и попечительство; местожительства и его юридическое значения- сроки и исковая давность; право собственности и иные вещные права; обязательства и способы обеспечения обязательств; сделки, виды сделок, последствия недействительности сделок; представительство, доверенности договорное право, виды и типы договоров; купля-продажа недвижимости, мена, дарение недвижимости; рента; пожизненное содержание с иждивением; договоры с разными типами клиентов	25
7	Наследственное право	5
8	Семейное право. Защита интересов детей	5
9	Экспертиза документов по сделкам	5
10	Регистрация договоров и прав на недвижимость, нотариат	5
11-15	Жилищное законодательство: приватизация жилых помещений; регистрация места жительства; жилищные сертификаты; жилищные субсидии; ипотека; кредиты под залог недвижимости; выкул комнат в коммунальных квартирах; управление многоквартирными домами; наем, поднаем, коммерческий наем, аренда с правом выкупа; управление жилищным фондом г. Москвы; нормативная законодательная база по г. Москве	20
16	Земельные отношения в г. Москве	5
17-18	Новостройки и реконструкция жилья в г. Москве Структура риэлтерской фирмы. Методы управления персоналом. Менеджмент. Маркетинг. Реклама.	10
19	Оценка недвижимости	5
20	Налогообложение в жилищной сфере	5
21	Консультация перед сдачей экзамена	5
460
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
маклер) или хотя бы старший товарищ, неглупый и чуткий. В этом случае Вы подсознательно перенимаете стиль и методы работы риэлтера-аса и через некоторые время выходите в «свободное плавание» под его присмотром. Но такого доброго и терпеливого наставника еще нужно найти;
— учебная группа в агентстве. Очень часто при крупных и средних фирмах организуются бесплатные «внутренние курсы», где в специально отведенное время (кстати, не всегда удобное для сотрудников) ведется обучение, обычно на уровень «агент». Занятия проводят руководители и ведущие специалисты компании, иногда приглашаются специалисты со стороны, обычно для организации тренингов и деловых игр. Существенным недостатком такого «внутрифирменного» обучения является весьма ограниченный круг тем — обычно только технология продажи риэлтерской услуги (см. главы 3 и 4 нашей книги); 
— специализированный учебный центр. Создается при ассоциациях и гильдиях риэлтеров и готовит специалистов на уровни «маклер (эксперт)» и «брокер», а также по смежным профессиям типа «маклер-оценщик» или «ипотечный брокер». По мнению авторов, учеба в таком центре является оптимальной по критериям «цена — время — качество», ведь Вы получаете не только необходимые знания и навыки для квалифицированного ведения сделки и ее юридического сопровождения, но и помощь в трудоустройстве на более выгодных условиях, чем «из газет», а также бесплатную консультационную поддержку. При этом стоимость обучения обычно ниже, чем в универсальных центрах, ведь агентства, входящие в ассоциацию или гильдию, частично спонсируют таковое, получая «на выходе» хороших специалистов;
— универсальный учебный центр отличается от специализированного тем, что в нем готовят слушателей по любым бизнес-специальностям, например, риэлтер, страховщик, бухгалтер, финансист, антикризисный управляющий и т.д., вплоть до курсов кройки и шитья. Организаторы подобных центров ставят цель не обучить по всем этим специальностям, а собрать с Вас деньги так что уровень подготовки в них соответствующий. Иногда у руководства таких организаций есть договор со специализированными центрами, куда слушатели фактически и направляются, переплачивая за образовательные услуги иногда в два раза;
— коммерческий вуз типа «Открытый независимый университе правоведения и финансов» (название — конструктор, первое прешел-
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
461
шее авторам в голову) фактически является конторой по продаже дипломов, где ничему не научат, да и устроиться на хорошую работу выпускнику такой «шараги» практически невозможно;
— платное отделение госвуза, который имеет и бюджетные места — именно то, что Вам необходимо! В Московском регионе по специальности «правоведение» лучше всего поступать на юрфак МГУ, в МГЮА, Академию госслужбы, ВШЭ, РГГУ, РУДН — именно эти учебные заведения дают действительно хорошие знания, хотя обучение в них стоит недешево.
8.4.3. Условия работы в агентствах недвижимости
В наше посткризисное время в риэлтерских агентствах существует явно выраженный диктат работодателя — именно владельцы бизнеса решают, на каких условиях принимать сотрудников (а также кого взять, а кого нет), при этом ни о каком соблюдении норм Трудового кодекса (ТК РФ) говорить не приходится! Однако соискатели (хотя бы в первом приближении) должны знать условия приема на работу в риэлтерские фирмы, о которых и пойдет речь в этом подразделе. Итак, на что нужно обращать внимание в первую очередь?
1.	Оформление трудоустройства.
На практике возможны три основных способа оформления отношений работодателя и работника:
•	по трудовой книжке (с испытательным сроком или без, однако с уплатой взносов в пенсионный фонд и оплатой больничных). Такая форма трудовых отношений в риэлтерском бизнесе применяется крайне редко, и если с работодателем даже достигнута договоренность о записи в трудовой книжке (издан соответствующий приказ), то все взносы будут идти только с символической зарплаты (по Москве 7—15 тыс. руб.), которую чаще всего просто «выписывают», т.е. работник ее даже не получает на руки (подробнее об этом ниже);
•	по срочному трудовому договору. Обычно в риэлтерских фирмах так оформлены руководители и ведущие специалисты, которых владельцы бизнеса хорошо знают и более или менее им доверяют (это связано с тем, что за действия сотрудников, оформленных по ТД, несет ответственность юридическое лицо, т.е. агентство). Официальная оплата при этом осуществляется аналогично «трудовой книжке», т.е. только выписывается;
•	по доверенности от фирмы, т.е. фактически никак. В этом случае рядовому сотруднику предоставляются необходимые минимальные
462
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
полномочия (ведение переговоров, заключение договоров, иногда получение денег), но трудовые взаимоотношения не оформляются вообще и даже символическая зарплата не начисляется. Со стороны работодателя все вполне объяснимо — доверенность в любой момент может быть отозвана (работник уволен без каких-либо процедур, предусмотренных ТК РФ), не надо платить взносы в фонды, фирма не несет ответственности за неправомерные действия агента. Однако и работник не считает себя чем-либо обязанным «родному» предприятию и часто сразу начинает «крысятничать», т.е. уводить варианты налево.
2.	Система оплаты.
В качестве базовой в агентствах недвижимости используется сдельная система оплаты, что, в общем, справедливо и оправданно. Однако на практике используется несколько разновидностей таковой, о чем и пойдет речь ниже:
•	«чистый процент», составляющий обычно для агентов — 15—25% от «грязной» выручки со сделки, для маклеров и брокеров — 25—40%;
•	«процент от плана». В этом случае сотруднику устанавливается план по ежемесячной (квартальной) выручке (или оговаривается количество сделок). При выполнении такового платятся повышенные проценты, в противном случае — минимальные;
•	«процент в коллективе». Для ведения сложной сделки (например, разъезда большой квартиры или продажи здания) создается «временный трудовой коллектив» работников разных служб и отделов, и полученный процент распределяется, естественно, среди всех его участников;
•	оклад плюс процент. Такая система оплаты менее выгодна для руководства и используется для сотрудников бэк-офиса (юрист, безопасник, секретарь), а также в отделах новостроек и нежилых помещений. Однако для агентов, маклеров и брокеров оклад устанавливается на уровне «на поддержание штанов» (в дамском варианте — «на булавки»), и прожить на него, естественно, невозможно.
3.	Социальный пакет.
Таковой в риэлтерских фирмах либо минимален, либо даже отсутствует вообще. На практике сотрудникам агентства оплачивается месячный проездной на метро (для работающих на своем авто по загородным объектам — бензин), определенный лимит мобильных разговоров, изготовление тиража визитных карточек, затраты на «условно бесплатную» (см. главу 2 нашей книги) рекламу. В более
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
463
крупных компаниях работникам за счет агентства приобретаются полисы ДМС — добровольного медицинского страхования. Этим обычно «соцпакет» и ограничивается.
4.	График работы и отпуска.
В большинстве риэлтерских фирм сотрудники подразделений, приносящих прибыль, т.е. агенты, маклеры, брокеры, имеют условно свободный график и возможность трудиться по совместительству, ведь сам характер работы риэлтера (за исключением, может быть, специалистов рынка новостроек и сотрудников бэк-офиса) подразумеваете основном разъездной характер, да и оплачивается строго по результату. Как показала практика (об этом у нас уже шла речь в 3 и 4 главах нашей книги), специалист отдела вторичного рынка утром обычно назначает встречу клиенту, после нее отправляется в офис, а вечером выезжает к другому заказчику (работа «на выезде» не должна быть никак лимитирована по времени). У агента отдела аренды и найма «служба» более беспокойная — до четырех встреч в день, поэтому график такого сотрудника обычно строится так: по «четным»—до 15.00 в офисе, вечером — на выезде, по «нечетным» наоборот — утром показы, с 15:00 до 21:00 ответы на телефонные звонки на рабочем месте. При этом, чтобы не выбиваться из графика, можно работать как четыре (например, для совместителей), так и шесть дней в неделю (у большинства риэлтеров суббота является рабочим днем, однако можно себе позволить и три выходных — обычно воскресенье, понедельник и один день среди недели).
Также следует отметить (об этом уже шла речь в главах 3 и 4 нашей книги), что рабочее время специалиста по недвижимости смещено во вторую половину дня, ведь потенциальные клиенты начинают обзванивать рекламные телефоны в среднем с 11 часов, а заканчивают иногда в 22—23. В некоторых фирмахдля рядовых сотрудников установлен график приема звонков — например, первая неделя месяца — с 10 до 15, вторая — с 15 до 20 ч (более 4—5 часов любой человек, даже самый вежливый и дисциплинированный, на «интенсивном телефоне» не продержится — или начнет хамить, или станет отвечать односложно, что, безусловно, приведет к потере заказчиков).
Отпуска в агентствах недвижимости приурочены, безусловно, к периодам наименьшей активности клиентов: новогодние и майские праздники, а также начало июля — середина августа. Именно в летнее время (работники других коммерческих структур могут об этом только мечтать) риэлтеры могут позволить себе расслабиться на курортах, а с начала сентября приступить к работе с новыми
464
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
силами... или найти себе другое агентство, где рассмотренные выше условия являются более выгодными!
* * *
Итак, давайте подведем итоги. На сегодняшний день существует несколько оптимальных сценариев трудоустройства в агентства недвижимости, сведения о которых внесены в таблицу 8.4.3.
Таблица 8.4.3
ОПТИМАЛЬНЫЕ СЦЕНАРИИ ТРУДОУСТРОЙСТВА
Уровень профессии	Размер агентства	Отдел,группа	Вид обучения	Примечания
Агент	крупное	аренда,вторичка	внутреннее	без ограничений
Маклер (эксперт)	среднее, крупное	первичка (новостройки)	специализированный учебный центр	после обучения, без ограничений
Брокер	среднее	вторичка, нежилые	спеццентр, высш, юридическое	опыт работы 2-3 сделки
Еще несколько слов о технологии поиска агентств, имеющих вакансии. Больше всего предложений Вы найдете в специализированных газетах по трудоустройству (в Московском регионе — рубрика 310 ИРВР; «Работа и зарплата», «Работа для Вас»), а также на профильных сайтах в Интернете (например, подраздел «Работа» в ТОП-100 на rambler.ru). Однако в реальности там присутствуют либо явно невыгодные, либо заведомо неправдоподобные предложения, и работодатели, если Вы пришли с газетного или интернет-обьявления, относятся к Вам соответственно (даже если Вы приведете своего частного клиента и совершите сделку, Вам могут банально не заплатить).
Более эффективная тактика поиска — по «корреспондентским связям», т.е. через других риэлтеров, с которыми Вы сотрудничали или учились раньше, или при помощи частных знакомых, работающих на рынке недвижимости (если у Вас нет вообще никакого опыта, даже по приобретению или отчуждению собственных объектов). Единственный недостаток такого подхода — ограниченный выбор мест и предложений, однако условия и «качество» работы будут не в пример выше.
По мнению авторов, самый оптимальный путь трудоустройства в агентства — обращение в специализированный учебно-кадровый центр при одной из ассоциаций (гильдий) риэлтеров. Как уже говорилось, фирмы, входящие в соответствующую общественную
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
465
организацию, передают в центр свои заявки, причем по разным уровням и отделам, а также в подтверждение серьезности своих намерений частично оплачивают обучение и подготовку специалистов, которым после окончания курса предлагаются же реальные и обеспеченные вакансии. Кадровая служба центра обязательно отслеживает обратную связь: сколько выпускников куда трудоустроилось, каковы условия их работы, сколько сделок проходит у новичков, есть ли жалобы на работодателей. Если таковые имеются, причем обоснованные, то центр в дальнейшем прекращает сотрудничество с этой компанией.
8.5.	Открытие своего агентства
Идея создания агентства недвижимости обычно возникает в следующих случаях:
—	формирование или развитие сети риэлтерских фирм, работающих под одним брендом;
—	создание агентства недвижимости в составе более крупного холдинга;
—	переход частного маклера на работу через юридическое лицо, либо через ИП с одновременным расширением своего бизнеса;
—	создание собственного дела риэлтером, ранее работавшим по найму;
—	создание нового бизнеса (или диверсификация имеющегося) каким-либо предпринимателем, либо группой предпринимателей, ранее с real estate не связанными.
Давайте рассмотрим процесс открытия агентства недвижимости как проект и определим этапы его реализации.
Цель проекта: «Создание агентства недвижимости как специализированной компании, имеющей своей целью получение прибыли за счет оказания брокерских (риэлтерских) услуг населению на первичном и вторичном рынке недвижимости, а также оказания юридических услуг по подготовке документов на недвижимость, организации и проведения сделок, в форме отдельного юридического лица».
Определим также масштаб проекта. В нашем случае мы будем создавать небольшое агентство недвижимости, оказывающее наиболее востребованный населением перечень услуг, в форме общества с ограниченной ответственностью, применяющего упрощенную систему налогообложения.
466
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В качестве менеджера проекта выступает заинтересованный предприниматель или группа предпринимателей. В случае создания агентства недвижимости более крупной компанией менеджер проекта может быть определен из числа специалистов этой компании, либо приглашен со стороны. Мы будем рассматривать случай, когда агентство недвижимости создается заинтересованным предпринимателем (группой предпринимателей), именно он и будет менеджером проекта, а в будущем и директором созданного агентства недвижимости.
* * *
Развитие проекта происходит в несколько этапов. Давайте рассмотрим их подробнее:
1.	Разработка стратегии проекта:
1.1.	Разработка концепции и плана реализации.
2.	Планирование и разработка:
2.1.	Разработка перечня услуг.
2.2.	Разработка технологических карт реализации услуг.
2.3.	Разработка тарифов на оказание услуг.
2.4.	Разработка концепции и плана рекламной кампании.
2.5.	Разработка финансового плана деятельности.
2.6.	Разработка системы статистик для анализа эффективности деятельности.
2.7.	Формулирование требований к персоналу.
2.8.	Разработка штатного расписания.
2.9.	Разработка правовой базы деятельности агентства.
3.	Осуществление:
3.1.	Регистрация юридического лица.
3.2.	Постановка на учет в налоговой инспекции, регистрация в фондах.
3.3.	Подбор помещения.
3.4.	Подбор персонала.
3.5.	Обучение персонала.
3.6.	Оборудование помещения.
3.7.	Размещение рекламы.
3.8.	Создание сайта.
3.9.	Мониторинг деятельности компании, коррекции в управлении, анализ статистики.
Давайте рассмотрим подробнее каждый этап реализации проекта создания агентства недвижимости.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
467
8.5.1.	Разработка концепции и плана реализации проекта
В основе концепции лежит идея создания агентства недвижимости как профессионального посредника, выступающего от имени клиента во взаимоотношениях с остальными участниками рынка недвижимости, а именно: продавцами и покупателями недвижимости, арендодателями и арендаторами, органами государственной регистрации сделок с недвижимостью и прав на нее, предприятиями по технической инвентаризации, службой государственного кадастра недвижимости, жилищно-эксплуатационными службами, муниципальными администрациями, банками, страховыми компаниями, оценочными компаниями, другими агентствами недвижимости, маклерами и т.п. Для разработки детального плана реализации проекта необходимо более подробно описать функции агентства недвижимости и его работу на всех этапах взаимодействия его с остальными участниками этого рынка.
Анализ сложившейся практики работы агентств недвижимости показывает, что их функции можно свести к следующим:
•	Информирование и консультирование граждан и организаций о состоянии рынка недвижимости, об уровне цен на объекты и услуги, об особенностях совершения сделок с различными объектами недвижимости.
•	Создание базы данных (листинга) по жилым и нежилым помещениям, объектам капитального строительства, а также земельным участкам, являющимся предметом купли-продажи или аренды, в целях привлечения потенциальных покупателей или арендаторов, а также для подбора варианта для обменных «цепочек».
•	Поиск (подбор) помещений, объектов капитального строительства или земельных участков для заинтересованных заказчиков.
•	Проведение анализа документов на недвижимость с целью определения возможности совершения сделок с использованием этих документов.
•	Определение технологических схем, определяющих последовательность и содержание этапов подготовки документов на недвижимость.
•	Составление технологических схем, определяющих последовательность и содержание этапов проведения сделки с недвижимостью, описание правовых взаимоотношений между участниками сделки, этапы движения документов в процессе сделки и осуществление взаиморасчетов.
468
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	Разработка и реализация услуг, имеющих целью поиск объектов недвижимости, поиск покупателей (арендаторов) на объекты недвижимости, подготовку документов, для перехода прав на них или возникновения таких прав.
•	Взаимодействие с участниками рынка недвижимости в процессе поиска объектов, организации их показов потенциальным покупателям (арендаторам), а также подготовки документов на эти объекты.
Услуги агентства недвижимости представляют собой специфический перечень работ, имеющих своей целью достижение ряда целей, способствующих решению:
—	жилищной проблемы гражданина путем покупки, обмена размена, аренды жилого помещения, земельного участка для строительства на нем жилого дома;
—	потребности гражданина в отдыхе путем покупки дачи или дачного участка для целей садоводства и огородничества;
—	финансовой задачи гражданина за счет продажи (аренды принадлежащей ему недвижимости;
—	осуществления и развития предпринимательской деятельности за счет подбора помещения, объекта капитального строительства или земельного участка.
Перечень услуг агентства недвижимости обычно включает в себя:
1.	Услуги для продавцов (арендодателей) недвижимости:
—	представление интересов продавца (арендодателя) во взаимодействии с участниками рынка недвижимости;
—	экспертиза документов на объект;
—	организация рекламной кампании объекта с целью привлечения потенциальных покупателей или арендаторов;
—	организация просмотров объекта;
—	подготовка документов к сделке;
—	подготовка и организация сделки, координация действий всех участников сделки, в том числе организация взаиморасчетов.
2.	Услуги для покупателей (арендаторов):
—	представление интересов покупателя (арендатора) во взаимодействии с участниками рынка недвижимости;
—	поиск объекта по параметрам заказчика;
—	организация показов объекта;
—	подготовка документов к сделке;
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
469
—	подготовка и организация сделки, координация действий всех участников сделки, в том числе организация взаиморасчетов.
3.	Услуги для владельцев объектов недвижимости по оформлению документов:
— представление интересов покупателя (арендатора) во взаимодействии с участниками рынка недвижимости в процессе оформления документов на объект недвижимости (конкретный перечень действий агентства недвижимости зависит от целей сделки, вида недвижимого имущества).
4.	Услуги для участников сделок с объектами недвижимости (оформление документов и/или организация сделок):
—	представление интересов покупателя (арендатора) во взаимодействии с участниками рынка недвижимости в процессе оформления документов на объект недвижимости;
—	подготовка документов к сделке;
—	подготовка и организация сделки, координация действий всех участников сделки, в том числе организация взаиморасчетов.
5.	Услуги для покупателей объектов недвижимости с ипотечным кредитом:
—	подбор ипотечной программы;
—	получение решения банка о выдаче клиенту кредита на покупку жилья;
—	организация ипотечной сделки при наличии у клиента положительного решения любого банка о выдаче ему кредита;
—	подбор объекта недвижимости, удовлетворяющего требованиям банка, для ипотечной сделки.
Разработка конкретного перечня услуг агентства недвижимости зависит от нескольких факторов. Среди них:
—	от количества секторов рынка недвижимости, которые намерены «охватить» инициаторы проекта;
—	от состояния конкурентной среды в регионе работы;
—	от финансовых возможностей инициаторов проекта по формированию структуры агентства недвижимости и привлечения специалистов;
—	от наличия на начальном этапе кадров, способных оказывать услуги того или иного спектра.
В любом случае перед определением перечня услуг, с которым агентство недвижимости выйдет на рынок, необходимо провести
470
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
маркетинговые исследования и изучить опыт работы аналогичных компаний на рынке. Данная работа проводится путем анализа рекламы, сбора данных в Интернете, посещений компаний под видом клиента и т.п.
Вышеуказанный перечень услуг является основой для разработки технологических карт работы, а также концепции и плана рекламной кампании.
8.5.2. Разработка финансового плана деятельности компании
Финансовый план деятельности компании включает в себя несколько разделов:
1.	Разовые расходы на создание компании.
2.	Постоянные текущие расходы.
3.	Доходы компании от текущей деятельности (оказания услуг).
Давайте рассмотрим подробнее данные разделы финансового плана.
1.	Расходы на создание компании.
Данный вид расходов включает в себя разовые расходы начального периода деятельности, К ним относятся:
•	оплата услуг юридического агентства по разработке документов вновь создаваемого юридического лица и регистрации его в налоговой инспекции, фонде социального страхования и медицинского страхования, получение кодов статистики и т.п.;
•	оплата услуг риэлтерского агентства по поиску помещения для вновь создаваемой фирмы;
•	оплата услуг кадрового агентства по подбору персонала или расходы на размещение рекламы по поиску кадров;
•	оплата первичного обучения персонала на специализированных курсах;
•	оплата услуг специализированной web-студии по созданию сайта компании;
•	покупка мебели для помещения, оборудования, оргтехники, программного обеспечения;
•	оплата подключения телефонной связи и Интернете;
•	расходы на изготовление вывесок и оформление помещения.
Данные расходы являются фиксированной суммой. Для агентства недвижимости численностью 10—20 человек объем этих рас
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
471
ходов может составить 500 тыс. руб. — 1 млн руб. Обычно возврат этой суммы инициаторы создания агентства планируют в течение 12 месяцев с начала деятельности предприятия.
2.	Постоянные текущие расходы.
Данный вид расходов включает в себя:
•	заработную плату сотрудников;
•	отчисления на социальные нужды;
•	единый налог на доходы по упрощенной системе налогообложения;
•	аренду помещения;
•	оплату коммунальных и других расходов по содержанию помещения;
•	рекламные расходы;
•	оплату связи;
•	оплату доступа в Интернет;
•	обслуживание оргтехники;
•	расходные материалы;
•	расходы на транспорт.
3.	Доходы компании от текущей деятельности.
Доходы компании от текущей деятельности включают в себя следующие виды доходов:
•	доходы по договорам на оказание риэлтерских услуг по продаже объектов недвижимости;
•	доходы по договорам на оказание услуг по оформлению документов по сделкам с недвижимостью.
Баланс доходов и расходов компании позволяет определить рентабельность деятельности компании и является главной основой для принятия всех управленческих решений.
8.5.3.	Разработка кадрового плана и штатного расписания
Разработка требований к персоналу является важным элементом формирования кадровой структуры вновь создаваемой организации. Именно эти требования ложатся в основу работы по подбору персонала.
. Требования к персоналу включают в себя:
•	требования к характеру образования;
•	профессиональные навыки и опыт работы в профессиональной сфере;
472
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	владение дополнительными навыками: знание персонального компьютера, наличие водительских прав, владение навыками набора текста, знание оргтехники и т.п.;
•	личные качества.
Штатное расписание определяет перечень сотрудников, работающих в организации, и их «белые» должностные оклады.
Штатное расписание включает в себя:
•	руководство организации;
•	специалистов, занимающихся оказанием услуг;
•	сотрудников бухгалтерии;
•	технический персонал.
Должностные оклады разрабатываются с учетом стандартов оплаты, принятых в отрасли, и финансового плана проекта.
Приведем возможный вариант штатного расписания создаваемого агентства недвижимости:
Таблица 8.5.3
№	Наименование должности	Количество специалистов	Должностной оклад*
1	Директор	1	20000
2	Юрист	2	15000
3	Специалист отдела новостроек	2	15000
4	Специалист (агент) отдела вторичного рынка квартир	2	10 000
5	Специалист (агент) отдела загородной недвижимости	2	10000
6	Специалист (агент) отдела аренды жилой недвижимости	1	10000
7	Специалист (агент) отдела коммерческой недвижимости	1	10000
8	Бухгалтер	1	12000
9	Секретарь	1	10000
10	Водитель	2	10000
	Итого	15	122000
Примечание: Оплата, официально проводимая «в белую».			
Мы привели пример штатного расписания агентства, система вознаграждения сотрудников в котором строится на принципе «минимальный оклад+процент». Общий объем фонда заработной платы в данном случае, основываясь на практических данных, должен составлять 30—35% от валового дохода агентства.
Согласно Трудовому кодексу (ТК РФ), неотъемлемой частью трудовых отношений организации и сотрудников является заключение трудовых договоров. Приложением к такому договору являются
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
473
должностные обязанности сотрудников, должности которых входят в штатное расписание.
Разработкой должностных обязанностей занимается директор предприятия, так как именно он в наибольшей полноте обладает пониманием всех технологических процессов, происходящих в организации. В ряде случаев разработкой должностных обязанностей могут заниматься руководители структурных подразделений.
Одной из современных форм трудовых отношений между владельцем (владельцами) агентства недвижимости и агентами является формат, основанный на договоре между агентством недвижимости, как юридическим лицом (или ИП, если основной владелец работает на основе этой организационно-правовой формы), с одной стороны, и агентом как индивидуальным предпринимателем, с другой стороны. В данной схеме клиент заключает договор на оказание риэлторских услуг с юридическим лицом, представляющим владельца бизнеса. По этому же договору происходит и оплата клиентом комиссионного вознаграждения агентству недвижимости. Агент при этом осуществляет обслуживание клиента по поручению данного юридического лица, закрепленного в соответствующем договоре и на основе доверенности. По завершению работ агентство недвижимости выплачивает агенту, как ИП, причитающуюся ему часть комиссионного вознаграждения.
8.5.4.	Создание и регистрация юридического лица
На этой стадии создания агентства выполняются следующие этапы:
1.	Создание юридического лица.
В соответствии с действующим законодательством субъектами предпринимательской деятельности могут быть юридические лица и индивидуальные предприниматели.
Предположим, что рассматриваемый проект реализуют несколько заинтересованных лиц, поэтому принимается решение о регистрации юридического лица в форме общества с ограниченной ответственностью.
Процедура создания юридического лица включает в себя:
•	подготовку Устава Общества с ограниченной ответственностью «Агентство недвижимости»;
•	принятие решения о порядке формирования и размере уставного капитала;
474
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	проведение учредительного собрания и подписание Учредительного договора.
2.	Регистрация юридического лица.
В соответствии со ст. 51 ГК РФ юридическое лицо подлежит государственной регистрации в уполномоченном государственном органе в порядке, определяемом законом о государственной регистрации юридических лиц.
Данные государственной регистрации включаются в Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ), открытый для всеобщего ознакомления.
Для регистрации юридического лица представляются следующие документы:
•	паспортные данные учредителей и генерального директора (для физических лиц);
•	учредительные и регистрационные документы (для юридических лиц);
•	сведения о видах деятельности юридического лица согласно Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД);
•	сведения о выбранной системе налогообложения;
•	количество и содержание печатей компании.
Подготовку документов для регистрации юридического лица можно осуществить самостоятельно или воспользоваться услугами специализированной юридической фирмы. Стоимость услуг юридической компании может составить 20 000—25 000 руб.
Итогом данной работы является получение свидетельства о государственной регистрации юридического лица с присвоением основного государственного регистрационного номера (ОГРН).
3.	Постановка на учет в ИФНС и фондах.
Созданное юридическое лицо обязано в установленный законом срок встать на учет в следующих организациях:
•	налоговый орган по месту нахождения юридического лица;
•	территориальный орган пенсионного фонда Российской Федерации;
•	филиале Фонда обязательного медицинского страхования;
•	отделении Фонда социального страхования Российской Федерации.
Постановку на учет в налоговой инспекции, регистрация в фонде социального и медицинского страхования осуществляет директор или бухгалтер вновь создаваемой компании. Услуги по постановке
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
475
на учет в указанных органах оказывают и специализированные юридические фирмы.
Итогом данной работы является получение:
•	Свидетельства о постановке на учет юридического лица в налоговом органе по месту нахождения на территории Российской Федерации;
•	извещения о регистрации в территориальном органе Пенсионного фонда Российской Федерации страхователя-организации;
•	извещения о постановке на учет в Фонде обязательного медицинского страхования;
•	уведомления о размере страховых взносов на обязательное социальное страхование от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний.
Требования к порядку регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей могут меняться при изменении законодательства.
8.5.5.	Подбор помещения
Подбор помещения для работы вновь создаваемой компании — один из важнейших этапов проекта. От местоположения и удобства помещения в конечном итоге зависит эффективность работы предприятия.
Данный этап работы включает в себя:
определение требований к помещению;
поиск помещения, удовлетворяющего данным требованиям.
Требования к помещению обычно включают такие его характеристики, как:
•	район местоположения;
•	общий имидж здания, где находится помещение;
•	площадь помещения, количество комнат;
•	наличие комнаты для переговоров;
•	обеспеченность автостоянками;
•	удобство размещения наружной рекламы;
•	удобство нахождения помещения внутри здания;
•	обеспеченность линиями связи и точкой доступа в Интернет;
•	предельный размер арендной платы;
•	условия охраны и уборки помещения.
После того как требования определены, их содержание сводится в единый документ — «Техническое задание на поиск помещения»,
476
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
на основании которого выполняется работа по поиску приемлемого варианта.
Подбор помещения обычно производится самостоятельно или с помощью специализированного риэлтерского агентства. Для этого с ним заключается договор, к которому в качестве приложения прилагается «Техническое задание на поиск помещения». Стоимость услуг риэлтерского агентства составляет 50—100% месячной ставки арендной платы.
Итогом данной работы является заключение договора аренды помещения (обычно на срок до одного года).
8.5.6.	Подбор и обучение персонала
Именно персонал является источником дохода любой компании.
Поэтому этап подбора сотрудников имеет исключительное значение для обеспечения будущей эффективности работы. При этом используются следующие действия:
—	подбор персонала с помощью кадрового агентства;
—	подбор персонала самостоятельно.
1.	Подбор персонала с помощью кадрового агентства.
Для подбора персонала с помощью кадрового агентства необходимо заключить с ним договор. Приложением к такому договору будет задание на подбор персонала, в котором необходимо отразить содержание «Требований к персоналу».
Рекрутинговое агентство из имеющихся у него резюме соискателей отберет подходящие кандидатуры и направит их на собеседование к работодателю. Кроме того, на своем сайте в Интернете кадровое агентство разместит запрос на поиск персонала. Это привлечет новых соискателей.
Преимущества подбора персонала с помощью рекрутеров:
•	охват большого количества соискателей;
•	предварительный отсев соискателей, не удовлетворяющих требованиям.
Недостаток: высокая стоимость.
•	Стоимость услуг рекрутеров составляет —1—2 месячных оклада соискателя.
2.	Подбор персонала самостоятельно.
В случае принятия решения о самостоятельном подборе персонала необходимо будет осуществить следующие действия:
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
477
•	размещение в специализированных рекламных изданиях и на сайтах рекламы о поиске персонала с указанием требований;
•	организация прием резюме; их селекция;
•	организация проведения собеседований с соискателями.
Преимущества самостоятельного подбора персонала:
•	невысокая стоимость;
Недостатки:
•	непрофессиональный подход к предварительному отбору соискателей;
•	невысокий охват аудитории потенциальных соискателей.
3.	Обучение персонала.
Обучение персонала — это этап проекта, непосредственно предшествующий началу работы с клиентами.
На рынке недвижимости представлено большое количество обучающих центров, осуществляющих подготовку риэлтеров. Более подробно об этом шла речь в предыдущем разделе 8.4.
Некоторые обучающие центры предлагают своим слушателям услуги по трудоустройству. Такие центры могут стать дополнительным источником кадров для агентства недвижимости.
Для организации обучения персонала необходимо заключить договоры с одним из учебных центров. По окончании обучения сотрудники пройдут аттестацию и получат сертификаты (уровня маклера или брокера).
8.5.7.	Прочие виды работ
1.	Оборудование помещения.
Работа по оборудованию помещения имеет целью создание материально-технической базы для работы персонала.
Оборудование помещения включает в себя:
•	создание плана расстановки мебели;
•	создание плана размещения точек доступа к электроснабжению, телефонной сети и Интернету;
•	покупка мебели и оборудования;
•	техническую разводку сети, обеспечивающей каждое рабочее место телефонной точкой доступа к электроснабжению, телефонной сети и Интернету;
•	установку офисной АТС;
•	установку оргтехники: сетевой принтер, сетевой экран для подключения к Интернету, факс, копировальный аппарат;
478
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	расстановку мебели;
•	оформление офиса в целом, а также отдельных рабочих мест фирменной символикой, аттестатами, сертификатами и т.п.;
•	оборудование бытового уголка (мини-холодильник, микроволновая печь, шкаф для посуды и т.п.).
2.	Размещение рекламы.
Работа по размещению рекламы имеет своей целью реализацию плана рекламной кампании, о котором шла речь в разделе 2.3 нашей книги.
3.	Создание сайта.
Создание сайта компании в Интернете является исключительно важным делом. Как сказал основатель Microsoft Билл Гейтс, «В ближайшем будущем все компании разделятся на две категории. Первая — это компании, имеющие продуктивный сайт. Вторая — те, которые не существуют».
Минимальный объем работы по созданию сайта включает в себя:
1.	Регистрацию доменного имени.
2.	Разработку информационной структуры сайта.
3.	Дизайн страниц.
4.	Написание текстов для каждой страницы сайта.
5.	Заключение договора с web-студией по технической разработке сайта.
6.	Заключение договора на хостинг сайта.
7.	Разработку плана по продвижению сайта в Сети.
8.	Заключение договора с компанией на оказание услуг по продвижению и поддержке сайта.
4. Мониторинг деятельности компании.
После того как осуществлена разработка стратегии проекта, реализованы этапы по разработке и планированию, осуществлению проекта, наступает заключительный этап проекта — «вывод» проекта на плановый показатели. Данный этап служит для того, чтобы понять, как работает механизм компании, насколько подготовлены сотрудники, эффективна ли реклама, безупречно ли разработаны договоры и т.п.
Мониторинг деятельности компании осуществляется на основе анализа статистик. В соответствующем разделе описаны статистики. В их состав включены ежемесячные и еженедельные показатели, а также аналитические статистики.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
479
5. Анализ статистики.
В зависимости от численности персонала и структуры управления анализ статистик производится путем проведения еженедельных планерок, ежемесячных итоговых совещаний, а также в рабочем порядке.
На основе анализа статистик принимаются управленческие решения, в соответствии с которыми вносятся изменения в систему управления вновь созданной компанией, а также в любые составные части ее работы, такие как реклама, содержание и стоимость услуг, тексты договоров, технические параметры оборудования помещения. В качестве наиболее радикальных корректив в управлении может производиться замена кадров.
Примеры статистик:
•	количественные показатели “воронки продаж”: звонки клиентов и посещения ими офиса, проведенные агентами первичные встречи, заключенные договоры, внесенные авансы, закрытые сделки;
•	посещаемость сайта агентства недвижимости и отдельных его разделов;
•	показатели работы отделов, групп, отдельных агентов по количеству закрытых сделок, валовому доходу;
•	издержки компании, понесенные затраты и т.п.
8.5.8. Типовой бизнес-план агентства
В заключении нашего раздела приведем пример типового бизнес-плана, рассчитанного на привлечение спонсорских средств (создание риэлтерской фирмы в составе более крупного холдинга или вложение денег группой предпринимателей). Безусловно, любой бизнес-план составляется с определенной долей «оптимистичности», иначе необходимых средств получить не удастся, а вкладывать свои личные сбережения (или деньги, полученные, например, от реализации семейной недвижимости) авторы настоятельно не рекомендуют!
БИЗНЕС-ПЛАН АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
ВВЕДЕНИЕ
Настоящий бизнес-план составлен с целью оптимизации развития деятельности действующего агентства недвижимости «XXX недвижимость» (далее по тексту — «Агентство») на период одного
480
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
года (август 2012 — август 2013), а также определения реального объема инвестиций в «Агентство», времени их окупаемости, выхода на порог без убыточности с дальнейшим расчетом величины дохода (прибыли) от деятельности. Предполагается (презумпируется), что «Агентство» будет представлять собой универсальную риэлтерскую фирму по обслуживанию широкого круга потенциальных клиентов (физических и юридических лиц) по шести основным направлениям деятельности:
1.	Аренда и наем;
2.	Вторичный квартирный рынок;
3.	Первичный рынок (новостройки);
4.	Нежилые помещения;
5.	Перспективные сделки (земля, домовладения, финансовые операции, недвижимость за границей и т.д.);
6.	Оказание смежных услуг (юридические, оценка, сопровождение сделок и т.д.).
Основными разделами настоящего бизнес-плана являются:
1.	Анализ рынка и конкурентной среды;
2.	Анализ структуры расходов на развитие «Агентства»;
3.	Прогноз доходов и рисков;
4.	Общие выводы.
Настоящий бизнес-план является предварительным и подлежит дальнейшей корректировке с учетом замечаний, дополнений и предложений инвестора.
РАЗДЕЛ 1. АНАЛИЗ РЫНКА И КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ
Однозначного ответа на вопрос, сколько стоит открытие универсального агентства недвижимости в г. Москве, к сожалению не существует. Из открытых источников нами получены следующие данные: 60—800 тыс. $, доходность 4—120 тыс. $ в месяц.
Естественно, окупаемость и доходность зависят от многих факторов, в первую очередь, от средств, вложенных в рекламною кампанию агентства недвижимости, а также от квалификации и мотивации персонала «среднего звена» (брокеров, руководителем групп, отделов и функциональных подразделений). Кроме того, подразумевается, что развитие агентства недвижимости будет происходить «по нарастающей», т.е. на первые 3—6 месяцев работы организуется так называемый «малый офис» (в дальнейшем он становится филиалом), а на втором этапе (7—12 месяцев) происходит увеличение численности и оборота деятельности (так называемый
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
481
«большой офис») и агентство недвижимости выходит на проектные показатели, предусмотренные настоящим бизнес-планом.
В настоящем разделе бизнес-плана будут рассмотрены следующие вопросы:
1.1.	Анализ потенциальной клиентуры агентства недвижимости;
1.2.	Описание предполагаемой структуры агентства недвижимости;
1.3.	Конкурентная среда агентства недвижимости.
1.1.	Анализ потенциальной клиентуры и видов выполняемыхработ агентства недвижимости
Как уже отмечалось выше, агентство недвижимости является универсальным, т.е. выполняет функции привлечения клиентов по всем основным направлениям (видам) риэлтерской деятельности (аренда и наем, вторичный рынок, новостройки, нежилой фонд), а также оказывает смежные профильные услуги. Кроме того, в работе агентства недвижимости присутствуют направления, свойственные девелоперской компании.
Нами разработана классификация (кодификация) основных видов деятельности риэлтерских фирм (см. таблицу 8.5.2), на которые в дальнейшем будут делаться ссылки в настоящем бизнес-плане.
Контингент привлекаемых клиентов (участников сделок), которых будет обслуживать агентство недвижимости, весьма широк, и условно их можно разделить на три основные группы:
Первая —массовые. Сюда относятся рядовые граждане, начиная от малоимущих и заканчивая представителями верхнего среднего класса, которые желают как-либо распорядиться своей недвижимостью или денежными средствами для приобретения последней (группы сделок 1—4, 61, 71—72, см. таблицу 8.5.2). Кроме того, агентство недвижимости работает с клиентами, которые подобрали варианты сделок самостоятельно, но желают обратиться за профильными услугами (группы 9, 10).
Вторая — корпоративные. В эту категорию входят представители юридических лиц (в основном мелкого и частично среднего бизнеса), желающие совершить сделки из групп 5 и 8, а также получить профильные услуги (группа 10).
Третья — УТР. К этой категории относятся две группы клиентов: во-первых, крупные корпоративные клиенты и представители государственных и муниципальных структур, включая силовые. Работа с каждым представителем указанной группы ведется строго индивидуально и на качественно более высоком уровне, чем с первыми
482
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
двумя категориями (массовые и корпоративные). Анализ открытых источников дает следующие предварительные данные: по физической численности клиентов соотношение представителей трех групп составляет: 50—65% (массовые); 20—30% (корпоративные); 5—10% (vip); по доходности работы с ними — 35—45% (массовые); 30—35% (корпоративные) и 20—25% (VIP).
Кроме обстоятельств, указанных выше, в работе с клиентами необходимо также учитывать и фактор годовой сезонности. Указанные тенденции (активность совершения соответствующих сделок в зависимости от календарного месяца) приведены в таблице 8.5.8.4.
Более подробные данные о количественном составе клиентской базы приведены нами в разделе 1.3 нашего бизнес-плана.
1.2.	Описание предполагаемой структуры агентства недвижимости
Как уже говорилось выше, в настоящем бизнес-плане предполагается тенденция динамичного развития агентства недвижимости, в процессе которого можно выделить три этапа.
Первый — настоящее состояние (июль 2012 г.). Структура агентства недвижимости не развернута: сделки проводят два руководителя и офис-менеджер. Агентство недвижимости не имеет офиса, работает в основном на частной рекламе.
Второй — уровень «малого офиса» (ориентировочный срок-август 2012 г.).
Агентство арендует более приспособленное для работы помещение (подробнее см. главу 2 бизнес-плана) и набирает квалифицированный персонал по основным направлениям деятельности. Работа в режиме «малого офиса», который в дальнейшем становится первым филиалом агентства, предусматривается в течение 4—6 месяцев (до февраля 2013 г.), когда агентство выходит на порог безубыточности.
Третий — уровень «большого офиса» (ориентировочный срок — февраль 2013 г.).
Используя заемные и частично собственные средства, агентство проводит масштабную реорганизацию (ребрендинг) и выходит на «проектный» режим работы, предусмотренный настоящим бизнес-планом (режим «большого офиса»).
Как уже отмечалось выше (см. раздел 1.1.) универсальная риэлтерская фирма работает по пяти основным бизнес-направлениям, каждому из которых соответствуют отделы и группы внутри них.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
483
Кроме того, в составе агентства работают и функциональные службы, которые по возможности также оказывают клиентам возмездные услуги, т.е. частично выполняют функции бизнес-подразделений. Основные данные по структуре агентства недвижимости и распределению сделок по отделам и службам приведены в таблицах 8.5.8.5 («малый офис»), 8.5.8.6 («большой офис») и 1.2.3 настоящего бизнес-плана. Более подробные сведения о персонале и трудовых обязанностях сотрудников являются предметом отдельного плана организационно-кадрового обеспечения агентства недвижимости. В настоящем бизнес-плане приведены ориентировочные уровни зарплат персонала (см. разделы 2 и 3).
1.3.	Анализ конкурентной среды агентства недвижимости
Согласно данным, полученным нами из открытых источников, в Московском регионе совершается ежегодно порядка 400 тыс. сделок с недвижимостью, подлежащих государственной регистрации, не считая аренды (260 тыс. — Москва, 150 тыс. — область), причем профессиональные риэлтеры обслуживают 60—70% из них (170 тыс. — Москва, 100 тыс. — область). С указанными объемами работают порядка 1000 риэлтерских фирм (700 — Москва, 300 — область), а также более 3500 частных маклеров. По количеству совершаемых сделок все агентства недвижимости можно разделить на четыре основные группы:
1.	Крупные. Крупных фирм в Москве порядка 60. Каждая из них совершает более 20 зарегистрированных сделок в месяц (не реже одной в рабочий день), и они контролируют примерно 30—40% объема рынка. В крупных фирмах обязательно имеется сеть филиалов (5—25), численность персонала превышает 100 чел. (доходит до 500 чел.), и их доходность от риэлтерской деятельности составляет 100—700 тыс. долл, в месяц (не считая реализации особо крупных девелоперских проектов).
2.	Средние. Таковых в Москве насчитывается 250—300, каждая из них совершает 5—20 зарегистрированных сделок (минимум одну в неделю), и средние фирмы контролируют 25—30% рынка. Численность персонала такой организации (с учетом 1—3 филиалов) составляет 30—100 чел., и их доходность — 15—60 тыс. долл, в месяц.
3.	Малые. Их численность в столице находится в пределах 400—500, каждая совершает 1—5 сделок в месяц, и присутствие малых фирм на рынке составляет 15—25% от объема. Численность персонала малой фирмы находится в пределах 5—20 чел., а доходность устойчиво работающих из них — 5—10 тыс. долл, в месяц.
484
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 8.5.8.1
КОДЫ ВИДОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РИЭЛТЕРСКИХ ФИРМ (АГЕНТСТВ НЕДВИЖИМОСТИ)
№	Группа сделок	Коды
1	Аренда (наем) жилых помещений	11	. Массовые квартиры 12	Элитные квартиры 13	Арендный обмен 14	. Управление недвижимостью 15	.Прочие
2	Куппя-продажа квартир	21.	Купля-продажа (чистая) 22.	Альтернативный обмер 23.	Срочная покупка 24.	Реализация новостроек 25.	Прочие
3	Коммунальное жилье	31	Желающие разъехаться 32.	Поиск покупателей 33.	Купля-продажа комнат 34.	Присоединение и выкуп 35.	Прочие
4	Обмен квартир, комнат	41.	На уменьшение 42.	На увеличение 43.	Съезд-разъезд 44	Подмосковный 45.	Прочие
5	Крупные и нежилые объекты	51.	Аренда, права аренды 52.	Выкуп, купля-продажа 53.	Земля в Москве и С-Пб 54	Инвестиционный контракт 55.	Прочие
6	Недвижимость за границей	61.	Россия (регионы) 62.	Страны СНГ 63	Безвизовые страны 64.	Визовые страны 65.	Прочие
7	Земля и строения на ней	71 Земельные участки 72. Загородные строения 73.Элитные строения 74. Ландшафтный дизайн 75. Прочие
8	Инвестиции и девелопмент	81.	Квартиры, коттеджи 82.	Нежилые объекты 83.	Ремонт и реконструкция 84.	Разрешительная документация 85	Прочие
9	Финансовые операции	91.	Кредиты и ипотека 92.	Жилищные субсидии 93.	Жилищные сертификаты 94.	Рента, «пожизненна» 95.	Прочие
10	Услуги и консультации	01. Оценочная деятельность 02. Сопровождение сделок 03 Оформление вариантов 04 Юридические услуги 05. Прочие
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
485
4.	Случайные. Подобные организации контролируют около 10% рынка, однако их деятельность является нестабильной — сделки, в том числе и очень крупные, совершаются случайно, в среднем одна за 2—3 месяца, и доходность подобной фирмы предсказать невозможно.
* * *
Как показывает анализ практической деятельности риэлтерских фирм, открытой конкуренции (в том числе недобросовестной) между ними практически не существует. Единственным исключением является взаимодействие «по территориальному признаку» — в случае, если вблизи существующего ими открываемого офиса агентства присутствуют аналогичные офисы других фирм, то возникает конкуренция по поводу клиентов, проживающих в этом же районе, в первую очередь асоциальных элементов. Границами подобной конкурентной борьбы может быть либо территория муниципального района (управы), либо зона ответственности ближайшего ОМВД (полиции). Кроме того, в Москве не существует каких-либо соглашений между риэлтерскими фирмами и их объединениями по поводу районов (округов, географических направлений) работы — каждое агентство недвижимости может свободно вести рекламу и находить клиентов из любого района города.
Таким образом, конкурентные условия работы агентства недвижимости являются условно благоприятными при позиционировании себя в качестве средней риэлтерской фирмы. Теоретически возможно совершать 200—250 сделок в год со средней валовой доходностью 3—5 тыс. долл.
Накладные расходы будут составлять при этом 50—70%, и соответственно, чистая прибыль учредителей,, (которая на практике работы не облагается налогами) — 85 (200 х 3 х 0,7) — 625 (250 х 5 х 0,5) тыс. долл, (в реальности — 60—500 тыс. долл, в год). Однако выход на указанные показатели подразумевает определенные инвестиции в начало деятельности агентства недвижимости, о которых речь пойдет в следующем разделе. f.O?: (
РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ РАСХОДОВ НА РАЗВИТИЕ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ
Как уже было отмечено выше, для начала работы универсальной риэлтерской фирмы в Москве необходимо вложить от 60 тыс. долл, в течение 3—5 месяцев (верхняя сумма инвестиций доходит
486
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
до 800 тыс. долл.). В этом разделе нами будут проанализированы затраты на переходный период для достижения следующих тактических целей:
•	реорганизация существующего агентства недвижимости и, начало работы в режиме «малого офиса» (август 2012 г.);
•	функционирование в режиме «малый офис» до выхода на порог безубыточности (август 2012 — январь 2013 г.);
•	реорганизация агентства недвижимости и переход к работе в режим «большой офис» (февраль— июль 2013 г.).
Основные затраты, о которых пойдет речь в настоящем разделе, сгруппированы следующим образом:
2.1.	Аренда помещения под офис;
2.2.	Ремонт и оформление офиса;
2.3.	Закупка оборудования и оргтехники;
2.4.	Оплата труда наемного персонала;
2.5.	Расходы на рекламную кампанию.
Сроки практического начала реализации бизнес-плана (получения денежных средств от инвестора) устанавливаются нами с 01.08.2012 г. (с отчетом об освоении средств и выполненных работах через год, т.е. к 01.08.2013 г.).
2.1.	Аренда помещения под офис
Под «малый офис» будет использоваться офисное помещение ориентировочной площадью 35—60 кв. м. (в среднем 45 кв. м.) в «проходном» месте рядом со станцией метро, в пределах 3-го транспортного кольца, скорее всего по самым недорогим направлениям:
—	Юго-Восточному (м. Пролетарская — м. Автозаводская);
—	Южному (м. Тульская — м. Нагорная);
—	Северо-Восточному (м. Алексеевская — м. Сокольники);
—	Восточному (м. Авиамоторная — м. Семеновская).
Ориентировочная стоимость аренды указанного типа помещения в соответствующих районах, с учетом оплаты коммунальных услуг, составляет 400—600 $/кв. м в год в зависимости от технического состояния и необходимых затрат на ремонт и переоборудование, с учетом того, что арендная плата за офисы вносится за квартал вперед. Затраты по этой статье могут составить:
Аккордные: от 35 кв. м х 400 $/кв. м х 0,25 = 3500 $
До 60 кв.м х 600 $/кв. м х 0,25 = 9000 $
расчетные 45 кв.м х 500 $/кв.м х 0,25 = 5625 $
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
487
Ежемесячные (приведенные к 4—12 месяцам, т.е. сентябрь 2009 г. — февраль 2010 г.)
45 кв.м х 500 $/кв.м х 0,833 = 1850 $/мес. с учетом возможного повышения арендной платы — 2000 $/мес.
Кроме того, в случае открытия «большого офиса» ориентировочной площадью 150—300 кв.м, и аналогичным уровнем арендной платы аккордные затраты на февраль 2013 г. — июль 2013 г. составят в среднем:
200 кв.м, х 500 $/кв-м х 0,25 = 25 000 $, с учетом возможного повышения арендной платы — 30 000 $.
Итак, планируемые расходы по настоящей статье составят:
1.	Аккордно в первом месяце (09.2012 г.) — 6000 $
2.	Аккордно в девятом месяце (03.2013 г.) — 30 000 $
3.	Ежемесячно с 3 по 6 месяц — 2000 $
с 10 по 12 месяц — 9000 $
Итоговая общая сумма платежей — 81 тыс. $ (см. строки 1.1 и 1.2 таблицы 8.5.8.3)
2.2.	Ремонт и оформление помещения.
Затраты, указанны в настоящей статье, сильно зависят от параметров выбранного помещения и включают в себя:
2.2.1.	Косметический (текущий) ремонт всего офиса.
2.2.2.	Более качественное оборудование «открытой зоны» офиса (холл, кабинет руководителей, зал для переговоров).
Как уже отмечалось выше, средние ставки арендной платы за «малый офис» (500 $/кв.м.) подразумевают выполнение в нем текущего ремонта, который может занять от двух недель (при этом офис не работает) до двух месяцев (ремонт идет одновременно с приемом посетителей). Он включает в себя следующие работы: Полы — замена рулонного покрытия (ковролин, линолеум), установка плинтусов.
Потолки — подготовка поверхности- и окраска водоэмульсионной краской (или оборудование «офисного» подвесного потолка).
Стены — подготовка поверхности, выравнивание, окраска водоэмульсионной краской.
Столярка — шпатлевка трещин, подгонка для плавного закрывания, замена замков, окраска или лакировка (или установка стеклопакетов).
488
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Электрика — замена точек на более современные модели. Климат
и сантехника — замена арматуры и дефектных приборов без их переноса, их очистка и окраска.
Подобный «ассортиментный минимум», с учетом стоимости работы и материалов, при нормативном исполнении ремонта в течение одного месяца, оценивается в 250—350 $/кв. м площади помещения, что составит:
Минимум 35 кв.м, х 250 $/кв.м = 8750$;
Максимум 60 кв.м, х 350 $/кв.м = 21 000 $;
В среднем 45 кв.м, х 300 $/кв.м = 13 500 $.
Указанные средства осваиваются в течение 1—2 месяцев (08— 10.12) равными долями.
Как показывает практика, улучшенное оборудование зон приема посетителей (кабинет руководителей, холл, переговорная) составляет в среднем 20—25% от расходов на ремонт.
Возьмем расчетную величину 20%, т.е. общая сумма, освоенная в 2—3 месяцах (08-10.12), составит 16 000 $.
Указанные расходы сведены в строки 2.1 и 2.2 таблицы 8.5.8.3. Расходы на ремонт и оборудование «большого офиса» в настоящем плане приняты в трехкратном размере от указанной выше суммы и осваиваются в 8—10 месяцах (см. табл. 8.5.8.3).
2.3.	Закупка оборудования и оргтехники.
Соответствующий план включает в себя следующие позиции:
2.3.1.	Закупка мебели;
2.3.2.	Приобретение компьютеров;
2.3.3.	Приобретение оргтехники;
2.3.4.	Приобретение спецтехники;
2.3.5.	Прочие расходы.
Для организации работы необходимо приобретение следующей мебели:
1. Кабинет руководителей: генерального директора
и исполнительного директора	3000	$
2.	Оборудование переговорной комнаты	2000	$
3.	Оборудование холла для ожидания	1000	$
4.	Прочее оборудование	2000	$
Итого: расходы на мебель и оборудование	8000 $
Указанные средства осваиваются равными долями во 2—3 месяцах (д ля «большого офиса» — в трехкратном размере в 8—10 ме
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
489
сяцах). Во время выполнения ремонта сотрудники пользуются либо мебелью, вывезенной из «старого» офиса, либо временно предоставленной арендодателем.
Для успешной работы приобретается и устанавливается указанная ниже компьютерная техника. Аналогичные расходы на оборудование «большого офиса» также принимаются в трехкратном
размере.
1. Ноутбук
(персональный для гендиректора и разъездной) 1000 $ 2. Стационарные системные блоки
(исполнительный директор и офис-менеджер)	1000 $
3. Мониторы 4 жидкокристаллических	1000 $
4. Расходы на «софт», установку и отладку	500 $
Итого: расходы на компьютеры (без принтеров)	3500 $
(Онивключенывсметупервогоиседьмогомесяцев,см.строку3.2.) Одновременно приобретается и устанавливается офисная тех-
ника и спецгехника:
ЕПринтеры:	2 лазерных	700$
1 струйный	200 $
2.	Сканер А4	100$
3.	Ксерокс, факс	700 $
4.	Сетевое оборудование	200 $
5.	Кондиционер (с установкой)	700 $
6.	Спецгехника (по заказу службы безопасности)	700 $
Итого, оргтехника и спецгехника (строка 3.3)	3300 $
В раздел «прочее оборудование» входят бытовые (кулер для воды, чайники) и кухонные принадлежности — всего на 1000 $ (строка 3.4).
2.4.	Оплата труда наемного персонала.
В соответствии с таблицей 8.5.8.5 (организационная структура агентства недвижимости в режиме «малый офис») персонал агентства недвижимости насчитывает 20 человек, из которых: руководители — 2 чел.;
сотрудники служб — 3 чел.;
сотрудники отделов — 15 чел.
Кроме того, предполагается приглашение «привлеченных» специалистов на аутсорсинге, услуги которых оплачиваются дополнительно.
490
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
При работе в режиме «малый офис» примерный фонд заработной платы, без учета процентов от сделок, составит:
2.4.1.	Руководители (2 чел.) — 4000 $ (оклад по 2000 $/мес.);
2.4.2.	Службы (3 чел.) — 3000 $ (оклад по 1000 $/мес. каждому);
2.4.3.	Оплата больничных агентам — 1000 $.
2.4.4.	Оплата проездных и бензина — 500 $.
Итого — 8500 $/мес,, начиная с первого месяца.
Более подробная разработка кадрово-штатного плана, а также аналогичные расчеты для «большого офиса» не входят в объем данного бизнес-плана и могут быть выполнены дополнительно. Условно расходы на персонал «большого офиса» принимаются в двукратном размере.
2.5.	Расходы на рекламную кампанию
Рекламный бюджет агентства недвижимости включает в себя следующие позиции:
2.5.1.	Подписка на профессиональные риэлтерские электронные базы данных (РБД) — 1000 $ (мес.)
2.5.2.	Реклама в СМИ — нарастающим итогом:
1—3 месяц — 2 тыс. $/мес.;
4—6 месяц — 4 тыс. $/мес.;
7—9 месяц — 6 тыс. $/мес.;
10—12 месяц — 10 тыс. $/мес.
2.5.3.	Наружная реклама (нарастающим итогом):
1—6 месяц — 2 тыс. $/мес.;
7—12 месяц — 5 тыс. $/мес.
2.5.4.	PR-акции — 12 тыс. $/год (разбивка 1 тыс. $/мес).
2.5.5.	Создание и раскрутка сайта агентства:
1—12 месяц — 1 тыс. $/мес.
Итого, ориентировочные рекламные расходы составят:
1—3 мес. — 2+2+1+1 = бтыс. $/мес.
4—6 мес. — 4+2+1+1 = 8 тыс. $/мес.
7—9 мес. — 6+5+1+1 = 13 тыс. $/мес.
10—12 мес. — 10+5+1+1 = 17 тыс. $/мес.
Итого, расходы на рекламу за 6 месяцев составят — 42 тыс. $.
Разработка подробной рекламной кампании агентства недвижимости не входит в объем настоящего бизнес-плана и выполняется дополнительно.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
491
2.6.	Прочие организационные расходы
В указанную категорию расходов входят:
2.6.1.	Оплата привлеченных специалистов — от 100 до 250 $ за посещение (выезд), в расчетных целях принимается 200 $ и 5 вызовов — итого 1000 $/мес.
2.6.2.	Оплата технических расходов (канцтовары, расходные материалы, бензин и т.д.) — 1000 $/мес.
2.6.3.	Непредвиденные расходы — 1000 $/мес.
2.7.	Расходы по согласованию с инвестором
В указанную группу входят:
2.7.1.	Формирование «черной кассы» агентства, используемой для совершения отдельных выгодных сделок— 50 тыс. $.
2.7.2.	Приобретение автотранспорта
—	автомобиля бизнес-класса б/у для руководителей («мерседес», «ауди», «тойота», «ниссан», «вольво», БМВ — 14 тыс. $);
—	б/у разъездного автомобиля ВАЗ-2104 — 6 тыс. $.
Итого 20 тыс. $. Указанные расходы в сводную таблицу 8.5.8.3 отдельной строкой не включены.
РАЗДЕЛ 3. ПРОГНОЗ ДОХОДОВ И РИСКОВ
Настоящий раздел бизнес-плана рассматривает вопросы финансовой деятельности агентства и сроков возврата выделенных на открытие денежных средств. В качестве отчетного периода берется первый год реальной работы агентства по новой схеме — 01 .08.2012 — 01.08.2013 гг. При этом ориентировочная прибыль агентства будет складываться из прибыли трех основных структурных бизнес-подразделений: отделов вторичного жилья, новостроек и нежилых помещений (как показывает практика, остальные подразделения — отделы аренды, перспективных сделок, а также оказания услуг приносят лишь 10—15% прибыли универсальнойриэлтерскойфирмы).
3.1.	Доходы отдела новостроек
Отдел новостроек ведет три основных направления работы: поиск и продажу объемов на реализацию, ответственную реализацию и соинвестирование (два последних — с инвестиционным управлением, которое выполняет функции девелоперской компании, а в режиме «малого офиса» этим вопросом занимаются два руководителя). Среднюю доходность отдела (5 сотрудников) можно прогнозировать только ориентировочно, однако норма прибыли в нем (35—40% от валового дохода отдела) в среднем выше, чем
492
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в отделах вторичного рынка и нежилых помещений (там она составляет 30—33%). Основной доход приносит реализация квартир (строка 23, расчетное значение — 5 сделок в месяц), а также содействие в оформлении ипотечных кредитов (91) и оформление прав собственности на новостройки (03). Расчетный валовый доход отдела составляет 22 500 $/мес., чистая прибыль — 9000 $/мес. (см. столбец 1 таблицы 8.5.8.2).
3.2.	Доходы отдела вторичного жилья.
Как уже было сказано выше отдел вторичного жилья (7 человек, в том числе 2 брокера, один из которых — завотделом) состоит из пяти групп (в режиме «малого офиса» — микрогрупп), которые ведут сделки с кодами 2, 3,4, 94 (см. таблицу 8.5.8.2).
При этом существуют данные (см. таблицу 8.5.8.2) о средней (без сверхприбыли) доходности каждой из сделок, относящихся ко вторичному рынку, а также времени ее проведения (без учета сроков госрегистрации). Указанные сроки приводятся к одному месяцу работы (например, расселение коммунальной квартиры — строки 31, 32 таблицы 8.5.8.2 проводится за 2—3 месяца, ориентировочная доходность составляет от 4 до 10 тыс. $, и суммы, приведенные к одному месяцу, составят 1,5—3 тыс. $). Данные по отделу вторичного жилья собраны в столбец 2 таблицы 8.5.8.3 и составляет валовый доход — 28 000 $/мес., прибыль учредителей (33%) — 9300 $/мес.
3.3.	Доходы отдела нежилых помещений
Сделки, проводимые указанным отделом (коды 5,84) относятся к самой «тяжелой весовой категории» в работе риэлтерской фирмы — валовая выручка по ним весьма велика, однако они проводятся реже, чем в других отделах. С учетом вышеизложенного выручка от отдела нежилых помещений поступает крайне неравномерно. Ориентировочные расчеты дают следующие данные. Средний валовый доход — 15 000 $/мес., прибыль учредителей (33%)— 5000 $/ мес. (см. столбец 3 таблицы 8.5.8.2).
3.4.	Доходы прочих отделов, групп и подразделений
В настоящий раздел включена доходность отделов аренды квартир (1500 $/мес.), групп недвижимости за границей (2000 $/мес.), группы загородной недвижимости (5000 $/мес.) и служб, ведущих консультации и сопровождение сделок (2000 $/мес.>. Чистая прибыль учредителей от их деятельности (норма 33%) составляют 3500 $/мес.
Глава 8
НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ
493
Таблица 8.5.8.2
ДОХОДНОСТЬ (МИНИМАЛЬНАЯ, СРЕДНЯЯ И ОПТИМАЛЬНАЯ) РАЗНЫХ ВИДОВ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
Код строки	Периодичность		Доходность			Примечание
	Сдел./мес.	Мес/сдел.	min	сред.	max	
11	2—3	-	50	150	500	
12	1	-	500	1000	1500	Аннуитетные платежи
13	1	-	250	400	700	
21	1	-	ЮОО	2000	5000	3%—Зк.кв.и>
22	-	1,5—2	2000	5000	8000	4%—2к.кв.
23	-	2	4000	6000	10000	5% — 1 к.кв.
24	3—4	-	1000	3000	5000	2% от стоимости
31 32	-	2—3	4000	6000	10 000	
33	-	1—2	500	1000	2000	1 л/с в месяц
34	-	2—3	1000	3000	5000	
41	-	1—2	1000	3000	5000	
42	-	1—2	1000	2000	4000	
43	-	2—4	500	1000	2000	
44	-	2—3	1000	3000	5000	
51	1—2		500	1000	2000	
52	-	3—б	5000	10000	20000	
54	-	3—6	5000	10000	20000	
54	-	3- б	10000	20000	50000	
61	-	2—3	1000	2000	4000	
62	-	2—3	1000	2000	4000	
63	-	2—3	2000	5000	10000	
64	-	4—6	3000	6000	12000	
71	-	1—2	1000	2000	5000	
72	-	1—2	1000	2000	5000	
73	-	3—4	5000	10000	20000	
84	-	6—9	10000	20000	50000	
91 94	-	2—3 2—3	2000 2000	5000 5000	20000 20000	Уступка права
01	6—15	-	100	200	500	
02	10—20		200	300	500	По нежилым выше
03	10—20	-	500	1000	2000	
04	20—30	-	50	100	200	
3.5.	Учет динамики развития агентства, сезонных ииных факторов В расчетах, сведенных втаблицу 8.5.8.3, определена средняя прибыль учредителей (руководства агентства) в течение первого года его деятельности — 27 тыс. $/мес. (350 тыс. $/год). Однако на эту величину оказывают роль ряд факторов, которые необходимо учитывать:
1.	Сверхприбыльные сделки. В расчетах использовались средние, в отдельных случаях заниженные нормативные значения выручки
494
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
с каждой сделки. В реальности одна сделка из 3 —5 проведенных закрывается со сверхприбылью, что дает дополнительно к выручке в среднем 15%, те. расчетный месячный доход учредителей будет составлять 27 х 1,15 =31 тыс. $.
2.	Крупные и сверхкрупные сделки. На практике работы таковые обычно проходят 1—2 раза в год и приносят выручку 100—200 тыс. долл, каждая. С учетом подобных сделок ежемесячный доход учредителей можно увеличить еще на 9—10 $/мес. (40 тыс. $).
3.	Учет фактора сезонности. Валовая выручка и доход учредителей в январе, мае, июле и августе составляет 50% от среднего, 20 тыс. долл., а в октябре — декабре — 150% (60 тыс. долл.).
4.	Учет динамики развития агентства. Доходность первых трех месяцев ниже средней (40 тыс. $) на 25—30% (примем за значение 30 тыс. $), для следующих трех месяцев берутся значения, полученные ранее (40—20—20 тыс. долл.), последующий квартал учитывается с поправочным коэффициентом 1,1 (22—44—66 тыс. долл.), а последние три месяца — с коэффициентом 1,2 (72—72—24 тыс. долл.).
КРАТКИЕ ВЫВОДЫ:
1.	На открытие «малого офиса» агентства требуется сумма порядка 60 тыс. долл., которая должна быть освоена в течение трех месяцев (см. таблицу 8.5.8.3).
2.	Средняя чистая прибыль которой могут распоряжаться владельцы агентства, составляет порядка 15 тыс. $/мес. (180 тыс. $/год), и месячные колебания этой величины составляют 5—18 тыс. $/мес.
3.	Открытие «большого офиса» (см. таблицу 8.5.8.6) в первый год работы представляется нецелесообразным, так как это приводит к выходу на предел безубыточности только к 25-му месяцу работы (сентябрь 2014 г.).
4.	Необходимый размер инвестиций для начала функционирования агентства в режиме «малого офиса» составляет 56 тыс. долл., выход же на предел безубыточности в этом случае произойдет на 3-й месяц работы (октябрь 2012 г.), а окупаемость вложений наступит на 13-й месяц (сентябрь 2013 г.).
5.	В случае заинтересованности может быть составлен организационно-кадровый план деятельности агентства и спланирован его рекламный бюджет.
6.	Настоящий бизнес-план может быть уточнен и изменен после ознакомления с ним и сообщения своих замечаний и предложений по тел.факсу, эл. адресу
Таблица 8.5.8.3
СМЕТА РАСХОДОВ И ДОХОДОВ УЧРЕДИТЕЛЕЙ АГЕНТСТВА В ТЕЧЕНИЕ ГОДА ЕГО РАБОТЫ (тыс. $)
Статьи	Месяцы (текущие и календарные)												Итого
	1(08.09)	2(09.09)	3(10.09)	4(11.09)	5(12.09)	6(01.10)	7(02.10)	8(03.10)	9(04.10)	10(05.10)	11(06.10)	12(07.10)	
1. Расходная часть 1.1. Аренда мал оф.	6			2	2	2	2	2	2	2	2	2	24
1.2. Аренда бол. оф.	-	-	•			-	-	-	-		-	-	-
12.1. Тек. ремонт	10	3	-			-	-	-	-		•	-	13
1.2.2. Улучш. оборуд.	-	3	-			-	-	-	-		-	-	3
1.3.1. Приобр. меб.	-	4	4			-	-		-		-	-	8
1.3.2. Компьютеры	4	-	-			-	•	-	-		-	-	4
1.3.3. Орг и спец.тех.	4	-	-			-	-	9	-		9	9	4
1.3.4. Прочее обор.	1	-	-		9	9	9	13		9	17	17	1
1.4. Оплата персон.	4	9	9	9	8	8	13	3	13	17	3	3	103
1 б Расходы реклам.	б	6	6	8	3	3	3		3	3			135
1.6. Транспорт и пр.	21	3	3	3									54
Итого по мес.	56	28	20	22	22	22	27	27	27	31	31	31	344
2. Доходная часть 2.1. Сред уров		27	27	27	27	27	27	27	27	27	27	27	297
2.2. Сум. сверхприб.	-	31	31	31	31	31	31	31	31	31	31	31	341
2.3. Суч. сверхкрупн.	-	40	40	40	40	40	40	40	40	40	40	40	0
2.4. С уч. сезона	-	30	40	40	45	20	35	40	40	40	40	40	410
2.5. Суч. динамики	-	25	28	30	35	20	32	35	38	35	40	42	362
Прибыль/убыт.	-56	-3	+8	+8	+13	+2	+5	+8	+9	+4	+9	+11	+18
Глава 8 НАША ЦЕЛЬ — ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ______495
УЧЕТ ФАКТОРА СЕЗОННОСТИ ПРИ СОВЕРШЕНИИ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
Таблица 8.5.8.4
	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь
	212223 4142 01-04	6263	6263 7172	11 41 7172	11 212223 7172 01-04	21 2223 01-04	41		111213 212223 42 51 94 01-04	1112 212223 32 4142 51 94 01-04	212223 32 4142 51 94 01-04	21 2223 32 4142 51 94 01-04
	7172				94	1112 94	1112 51 94	1112 2122 32 33 51 94 02 03			6263 7172	62 63 7172
496_______ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Таблица 8.5.8.5
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА АГЕНТСТВА В РЕЖИМЕ «МАЛЫЙ ОФИС»
Генеральный директор

| Службы генерального директора (3 чел.) |

| Финансовая	11 чел.

| Рекламная	11 чел.

| Кадрово-психологическая	| 1 чел.
Исполнительный директор

| Службы исполнительного директора (4 чел.)

| Юридическая	11 чел.

| Безопасности и контроля	11 чел.

| Техническая (секретарь, водитель) | 2 чел.
Привлекаемые специалисты: (в штат не входят)
•	регистратор	• консультант(советник)
•нотариус	«компьютерщик
•	прикомандированные	• ремонт оргтехники
ОТДЕЛЫ
1. Аренда	Зч.	2.Вторичка	7 ч.	3. Новостройки	5 ч.	4. Нежилые	Зч.	5. Перспективные	Зч.
1. Жилые	1ч.	1. Чистая-срочная	1ч.	1.Поиск объемов	1ч.	1. Площадки	1ч.	1. Загородные	1ч.
2. Нежилые	1ч.	2. Обмены	2 ч.	2 Реализация	2 ч.	2. Крупные объекты	1ч	2. Фин.олерации	1ч.
3. Элитные	1ч.	3. Коммуналки	2 ч.	3. Показ	2ч.	3. Купля-продажа, выкул	1ч	3.Заграница	1ч.
		4. Рента	1ч.						
		5. Элитные	1ч.						
Глава 8	НАША ЦЕЛЬ —ВАША НЕДВИЖИМОСТЬ_____497
Таблица 8.5.8.6
ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА АГЕНТСТВА
В РЕЖИМЕ «БОЛЬШОЙ ОФИС»
Генеральный директор
Исполнительный директор
Финансовая служба Глав. бух. Бухгалтер Кассир	Зчел.
Рекламная Руководитель (PR) Наружная	Зчеп.
Кадрово-психологическая Кадровик Психолог-конфликтолог	2 чел.
Юридическая Руководитель	Претензии Договора	Орг. работа	4 чел.
Служба безопасности контроля Руководитель	Тех.специалист Инспектор	Охрана	7 чел.
Техническая Завхоз	Оргтехника Компьютеры	Помощник Секретари (2)	Водители (2)	8 чел.
ОТДЕЛЫ И ГРУППЫ
1. Аренда	Зав.отд.	2.Вторичка	Зам. отд. зам. зав.	3. Новостройки	Зам. отд. зам. зав.	4. Нежилые	Зав.отд.	5. Перспективные	Зав.отд.
I.I.Kb.-komh.	Зч.	2.1.Чист-срочн	2 ч.	3.1. Поиск объемов	2 ч.	4.1. Площадки	1ч.	5.1. Земля обл.	1ч.
1.2. Ар.обмен	1ч.	2.2. Обмены	5 ч.	3.2. Девелопмент	2 ч.	4.2. ОСЗ	1ч.	5.2. Дома, дачи	1ч.
1.3.Эпитн.	2 ч.	2.3. Ком-рассел	Зч.	3.3. Реализация	5 ч.	4.3. Магазины	1ч.	5.3. Элитные	1ч.
1.4. Офисы	2 ч.	2.4. Рента	2 ч.	3.4. Показ	10 ч.	4.4. Склады	1ч.	5.4. Фин.операц.	2 ч.
1.5. Маг/склад	1ч.	2.5. Элитные	2ч			4.5. Услуги	1ч.	5.5. Заграница	2 ч.
498______ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
На земле живет не одна цивилизация, а четыре — мужчины, женщины, старики и чиновники.
Девятая заповедь риэлтера
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ (Взаимоотношения с государственными и правоохранительными органами)
С чего начинается сделка с недвижимостью? Для большинства из нас, причем вне зависимости от того, продается или приобретается жилплощадь, — с вечнозеленых открыточек к столетию Бенджамина Франклина или цветных картинок с видами Ярославля и Хабаровска, которые необходимо будет передать государственным и муниципальным чиновникам, — ведь если не подмажешь, сделка не тронется с места...
Конечно, коррупция существует во многих странах, однако в России это явление приняло масштабы национального бедствия — ведь речь идет не об отдельных случаях мздоимства, а о хорошо отлаженной Системе, направленной на планомерный отъем больших денег (по отдельным данным, до 10—15 млрд «зеленых» в год) у экономически активных членов общества (например, приобретателей недвижимости) и просто у рядовых граждан.
В этой главе пойдет разговор о «низовой» коррупции в государственных и муниципальных органах, имеющих отношение крынку недвижимости. На риторический вопрос «Подмазывать или не подмазывать?» каждый участник сделки отвечает для себя сам, однако практика свидетельствует, что в 80—90% случаев вопрос приходится решать «по-хорошему», а не официально, даже несмотря на то, что в действиях и взяткодателя, и мздоимца, и посредника присутствует состав ст. 290—291 УК РФ.
Давайте более подробно разберемся с квалифицирующими признаками этих преступлений, а также их отличием от злоупотребления должностными полномочиями (ст. 285) и коммерческого подкупа (ст. 204 УК РФ).
500
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
УГОЛОВНЫЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 290. Получение взятки (в ред. Федерального закона от 04.05.2011 № 97-ФЗ)
1.	Получение должностным лицом, иностраннымдолжностным лицом либо должностным лицом публичной международной организации лично или через посредника взятки в виде денег, ценных бумаг, иного имущества либо в виде незаконных оказания ему услуг имущественного характера, предоставления иных имущественных прав за совершение действий (бездействие) в пользу взяткодателя или представляемых им лиц, если такие действия (бездейстаие) входят в служебные полномочия должностного лица либо если оно в силу должностного положения может способствовать таким действия* (бездействию), а равно за общее покровительство или попустительство по службе —
наказывается штрафом в размере от двадцати пятикратной до пятидесятикратной суммы взятки с лишение* правазаниматьопределенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до трех лет со штрафом в размере двадцатикратной суммы взятки.
2.	Получение должностным лицом, иностранным должностным лицом либо должностным лицом публичной международной организации взятки в значительном размере —
наказывается штрафом в размере оттридцатикратной до шестидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до шести лет со штрафом в размере тридцатикратной суммы взятки.
3.	Получен е должностным лицом, иностраннымдолжностнымлйцомлибо должностным лицом публичной еждународной организации взятки за незаконные действия(бездействие)—
наказывается штрафом в размере от сорокакратной до семидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от трех до семи лет со штрафом в размере сорокакратной суммы взятки.
4.	Деяния, предусмотренные частями первой—третьей настоящей статьи, совершенные лицом, занимающим государственную должность Российской Федерации или государственную должность субъекта Российской Федерации, а равно главой органа местного самоуправления; —
наказываются штрафом в размере от шестидесятикратной до восьмидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или зани аться определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от пяти до десяти лет со штрафом в размере пятидесятикратной суммы взятки.
5.	Деяния, предусмотренные частями первой—третьей настоящей статьи, если они совершены:
а)	группой лиц по предварительному сговору или организованной группой; б) с вымогательством взятки;
Статья 290. Получение взятки (в ред. Федерального закона
от 04.05.2011 № 97-ФЗ)
1.	Получение должностным лицом, иностраннымдолжностным лицом либо должностным лицом публичной международной организации лично или через
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
501
посредника взятки в виде денег, ценных бумаг, иного имущества либо в виде незаконных оказания ему услуг имущественного характера, предоставления иных имущественных прав за совершение действий (бездействие) в пользу взяткодателя или представляемых им лиц, если такие действия (бездействие) входят в служебные полномочия должностного лица либо если оно в силу должностного положения может способствовать таким действиям (бездействию), а равно за общее покровительство или попустительство по службе —
наказывается штрафом в размере от двадцатипятикратной до пятидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до трех лет со штрафом в размере двадцатикратной суммы взятки.
2.	Получение должностным лицом, i ностранны и должностным лицом либо должностным лицом публичной международной организации взятки в значительном размере —
наказывается штрафом в размере от тридцатикратной до шестидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до шести лет со штрафом в размере тридцатикратной суммы взятки.
3.	Получение должностным лицом, иностранным должностным лицом либо должностным лицом публичной международной организации взятки за незаконные действия (бездействие)—
наказывается штрафом в размере от сорокакратной до семидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенно" деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от трех до семи лет со штрафом в размере сорокакратной суммы взятки.
4.	Деяния, предусмотренные частями первой —третьей настоящей статьи, совершенные лицом, занимающим государственную должность Российской Федерации или государственную должность субъекта Российской Федерации, а равно главой органа местного самоуправления, —
наказываются штрафом в размере от шестидесятикратной до восьмидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от пяти до десяти лет со штрафом в размере пятидесятикратной суммы взятки.
5.	Деяния, предусмотренные частями первой—третьей настоящей статьи, если они совершены:
а)	группой лиц по предварительному сговору или организованной группой;
б)	с вымогательством взятки;
в)	в крупном размере, —
наказываются штрафом в размере от семидесятикратной до девяностократной суммы взятки либо лишением свободы на срок от семи до двенадцати лет с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет и со штрафом в размере шестидесятикратной суммы взятки.
6.	Деяния, предусмотренные частями первой — четвертой настоящей статьи, совершенные в особо крупном размере, —
наказываются штрафом в размере от восьмидесятикратной до стократной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от восьми до пятнадцати лет со штрафом в размере семидесятикратной суммы взятки.
502
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Примечания. 1. Значительным размером взятки в настоящей статье, статьях 291 и 291.1 настоящего Кодекса признаются сумма денег; стоимость ценных бумаг, иного имущества, услуг имущественного характера, иных имущественных прав, превышающие двадцать пять тысяч рублей, крупным размером взятки — превышающие сто пятьдесят тысяч рублей, особо крупным размером взятки — превышающие один миллион рублей.
2. Под иностранным должностным лицом в настоящей статье, статьях 291 и 291.1 настоящего Кодекса понимается любое назначаемое или избираемое лицо, занимающее какую-либо должность в законодательном, исполнительном, административном или судебном органе иностранного государства, илюбоелицо выполняющее какую-либо публичную функцию для иностранного государства, в том числе для публичного ведомства или публичного предприятия; под должностным лицом публичной международной организации понимается международный гражданский служащий или любое лицо, которое уполномочено такой организацией действовать от ее имени
Статья 291. Дача взятки (в ред. Федерального закона
от04.05.2011 № 97-ФЗ)
1.	Дача взятки должностному лицу, иностранному должностному лицу либо должностному лицу публичной международной организации лично или через посредника —
наказывается штрафом в размере от пятнадцатикратной до тридцатикратной суммы взятки либо лишением свободы на срок до двух лет со штрафом в размере десятикратной суммы взятки.
2.	Дача взятки должностному лицу, иностранному должностному лицу либо должностному лицу публичной международной организации лично или через посредника в значительном размере —
наказывается штрафом в размере от двадцатикратной до сорокакратной суммы взятки либо лишением свободы на срок до трех лет со штрафом в размере пятнадцатикратной суммы взятки.
3.	Дача взятки должностному лицу, иностранному должностному лицу либо должностному лицу публичной международной организации лично или через посредника за совершение заведомо незаконных действий (бездействие) —
наказывается штрафом в размере оттридцатикратной до шестидесятикратной суммы взятки либо лишением свободы на срок до восьми лет со штрафом в размере тридцатикратной суммы взятки
4.	Деяния, предусмотренные частями первой—третьей настоящей статьи, если они совершены:
а)	группой лиц по предварительному сговору или организованной группой;
б)	в крупном размере, —
наказываются штрафом в размере от шестидесятикратной до восьмидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от пяти до десяти лет со штрафом в размере шестидесятикратной суммы взятки.
5.	Деяния, предусмотренные частями первой — четвертой настоящей статьи, совершенные в особо крупном размере, —
наказываются штрафом в размере от семидесятикратной до девяностократной суммы взятки либо лишением свободы на срок от семи до двенадцати лет со штрафом в размере семидесятикратной суммы взятки.
Примечание. Лицо, давшее взятку, освобождается отуголовной ответственности, если оно активно способствовало раскрытию и (или) расследованию преступления и либо имело место вымогательство взятки со стороны должностного лица, либо лицо после совершения преступления добровольно сообщило о даче взятки органу, имеющему право возбудить уголовное дело.
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
503
Статья 291.1. Посредничество во взяточничестве (введена Федеральным законом от04.05.2011 № 97-ФЗ)
1.	Посредничество во взяточничестве, то есть непосредственная передача взятки по поручению взяткодателя или взяткополучателя либо иное способствование взяткодателю и (или) взяткополучателю в достижении либо реализации соглашения между ними о получении и даче взятки в значительном размере, —
наказывается штрафом в размере от двадцатикратной до сорокакратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до пяти лет со штрафом в размере двадцатикратной суммы взятки.
2.	Посредничество во взяточничестве за совершение заведомо незаконных действий (бездействие) либо лицом с использованием своего служебного положения —
наказывается штрафом в размере от тридцатикратной до шестидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от трех до семи лет со штрафом в размере тридцатикратной суммы взятки.
3.	Посредничество во взяточничестве, совершенное:
а)	группой лиц по предварительному сговору или организованной группой;
б)	в крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от шестидесятикратной до восьмидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от семи до двенадцати лет со штрафом в размере шестидесятикратной суммы взятки.
4.	Посредничество во взяточничестве, совершенное в особо крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от семидесятикратной до девяностократной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок от семи до двенадцати лет со штрафом в размере семидесятикратной суммы взятки.
5.	Обещание или предложение посредничества во взяточничестве — наказывается штрафом в размере от пятнадцатикратной до семидесятикратной суммы взятки с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет или штрафом в размере от двадцати пяти тысяч до пятисот миллионов рублей с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до трех лет либо лишением свободы на срок до семи лет со штрафом в размере от десятикратной до шестидесятикратной суммы взятки.
Примечание. Лицо, являющееся посредником во взяточничестве, освобождается от уголовной ответственности, если оно после совершения преступления активно способствовало раскрытию и (или) пресечению преступления и добровольно сообщило органу, имеющему право возбудить уголовное дело, о посредничестве во взяточничестве.
504
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Основным отличием получения взятки от коммерческого подкупа является то, что субъектом первого деяния может быть только должностное лицо (такой же принцип действует и при квалификации превышения служебных полномочий). Согласно Закону РФ «О государственной службе в Российской Федерации»’ к числу последних относятся лица, которые постоянно, временно или по специальным полномочиям осуществляют функции власти на федеральном, областном (субъекта Федерации) или местном (муниципальном) уровнях, а также выполняющие организационнораспорядительные, руководящие и административные задачи в государственных органах, учреждениях и предприятиях, включая хозяйственные общества и товарищества, в которых доля государства превышает 50%. Естественно, что в эту категорию лиц также попадают военнослужащие (за исключением солдат и сержантов срочной службы), а также все сотрудники силовых и правоохранительных органов, включая и вольнонаемных.
Субъектами данного преступления не являются те работники государственных и муниципальных учреждений, которые выполняют только технические обязанности (например, машинистка паспортного стола, медсестра в поликлинике, охранник высокопоставленного чиновника и т.д.), а также нотариусы и адвокаты. Аналогично нельзя привлечь к уголовной ответственности за получение взятки лицо, выполняющее управляющие функции в коммерческой или общественной организации (в том числе и в тех, где доля государства в уставном фонде не превышает 50%), некоммерческом партнерстве или потребительском кооперативе. Для квалификации действий указанных граждан применяется ст. 204 УК РФ — коммерческий подкуп, а наказание по ней значительно мягче (максимум 5 лет лишения свободы).
Квалифицированным (ст. 290 ч. 2 и 3) считается получение взятки за незаконные действия или бездействие (например, начальник паспортного стола ОВД организует прописку взяткодателя на жилплощадь асоциального элемента без согласия последнего), а также совершенное высокопоставленным «первым лицом», начиная с главы органа местного самоуправления (в Москве — управы, в Подмосковье — сельского или городского округа), а также исполняющим обязанности такового. Особо квалифицированным (ст. 290 ч. 5) считается взяточничество, совершенное группой лиц * Федеральный Закон № 79 ФЗ от 27.07.2004 г. «О государственной гражданской службе в РФ» (вред, от 17.12.2009 г).
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
505
по предварительному сговору (при этом обязательно учитывается и посредник), неоднократно (в том числе и несколько раз от одного лица за разные действия или бездействие); сопряженное с вымогательством (взяткодателя вынуждают платить, иначе его законные права или интересы будут ущемлены), а также в крупном размере (на сумму свыше 150 тыс. рублей). Естественно, по смыслу ст. 290 взяткой считается не только полученные должностным лицом деньги, но и иное материальное вознаграждение (например, подарки, оплата отдыха, ценные бумаги, объекты недвижимости), а также любые выгоды имущественного характера.
Аналогично Уголовный кодекс трактует и действия по даче взятки (посредничеству во взяточничестве), только этот состав преступлений (ст. 291 и 291.1 УК РФ) предполагает общий субъект, т.е. к ответственности может быть привлечено любое дееспособное лицо, включая и иностранных граждан. Конечно, наказание за подобные деяния значительно мягче, причем законодательство предусматривает освобождение от уголовной ответственности в случае, если взяткодатель добровольно заявил в органы, имеющие право возбудить уголовное дело по ст. 290 УК РФ (а это службы собственной безопасности подразделений МВД, налоговой инспекции, таможни, а также прокуратура и ФСБ), о факте дачи взятки (на практике очень часто соответствующие органы «получают» подобным образом признательные показания на неугодных должностных лиц, по разным причинам «выпавших» из плотной чиновничьей обоймы).
Итак, давайте подробнее рассмотрим «неофициальные» взаимоотношения участника сделки с представителями «профильных» государственных и муниципальных органов:
•	домоуправлений (бухгалтерия, паспортный стол);
•	муниципалитета (жилотдел, бюро обмена, опека);
•	регистрации (нотариат, собственно регистрация);
•	полиции (паспортные столы, участковые, оперработники);
•	суда и прокуратуры (включая адвокатуру);
•	прочих (БТИ, земкомитет, налоговая инспекция).
9.1. Посещение домоуправления
Под этим термином подразумеваются различные организации, осуществляющие эксплуатацию жилого фонда, паспортный учет и сбор квартплаты. Их аббревиатуры хорошо известны: ДЕЗ,
506
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ДЭЗ, РЭУ, ЖЭК, ЖЭУ, ГУ ИС, а также ЖСК, ТСЖ и ЕИРЦ. Для оформления сделки с недвижимостью Вам придется обращаться в два их «структурных подразделения»: бухгалтерию и паспортный стол.
В бухгалтерии домоуправления проблем обычно не возникает, но только при одном условии: нет задолженности по квартплате. При наличии таковой (рекорд по Москве — 414 тыс. рублей) Вы не сможете получить справки (см. Приложение 2), необходимые для регистрации сделки. Из этой ситуации есть два выхода: либо все честно оплатить, либо дать взятку бухгалтеру (при сумме задолженности свыше 5—6 тыс. руб — начальнику ЕИРЦ или его заместителю) в размере 20—30% от официальной, и справки Вам выдадут. Но при этом долг списан не будет (только получены справки), так что нового собственника при переоформлении лицевого счета ожидает «приятный сюрприз». Подходить с таким предложением в бухгалтерию лучше в неприемные часы.
АФЕРИСТЫ ПРИНИМАЛИ С ГРАЖДАН ПЛАТЕЖИ ПО ФАЛЬШИВЫМ КВИТАНЦИЯМ
С оригинальным способом уклонения граждан от уплаты обязательных платежей, в первую очередь квартплаты и налога с транспортных средств, столкнулись оперработники Приморского УВД северной столицы. Группа мошенников предлагала за умеренную плату (30—50 долл.) «пропустить» выписанную домоуправлением, ГИБДД или налоговой инспекцией квитанцию через кассовую машину Сбербанка, как будто оплата была проведена.
Как сообщили «НВ» в пресс-службе ГУВД, в ГБР на Галерной улице (центр регистрации сделок с недвижимостью в г. Санкт-Петербурге. — примеч. авторов), а также в пунктах регистрации иномарок и некоторых ПИКах группа молодых людей предлагала услуги по «быстрой оплате квитанций через Сбербанк» за половину их стоимости. Пользовались подобными предложениями в первую очередь лица, которые не могли получить справки, необходимые д ля продажи жилья, из-за
большой коммунальной или налоговой задолженности, а также посредники, реализующие престижные иномарки «не первой свежести». Оперативники сделали своего рода «контрольную закупку»: выписали в ГИБДД квитанцию об уплате налога с транспортных средств на «Мерседес-600» (официально было необходимо заплатить 5400 рублей) и подошли к одному из барыг с просьбой решить вопрос подешевле (последние, кстати, публиковали свою «рекламу» и в Интернете, и на фонарных столбах). После того, как аферист передал милиционерам «оплаченную» (кстати, на квитанции стояли реквизиты существующего Сбербанка) платежку и получил оговоренные 50 долл., он был сразу задержан.
«НВ» обязательно сообщит читателям о ходе следствия и вынесенном приговоре.
«Невское время», г. Санкт-Петербург
- - -----------------------
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
507
В паспортном столе (не путать с ОУФМС) решаются вопросы, связанные с пропиской-выпиской, временной регистрацией, а также с получением выписки из домовой книги (более подробно см. главы 3 и 4). Чаше всего взятки вымогаются за ускорение выписки, а также за получение документов на временную регистрацию, однако суммы поборов невелики (2—3 тыс. руб). Также иногда приходится давать деньги при проведении экспертизы варианта (за сведения, необходимые для принятия решения о сделке: подлинность ордера; кто и когда был прописан; нет ли лиц, выписавшихся по броне; по какому адресу выехали бывшие жильцы и т.д.). Все эти вопросы также лучше решать в неприемные часы: быстрее устанавливается психологический контакт с сотрудниками.
9.2. Муниципальные органы
Аппарат городских (муниципальных) чиновников за последние 10 лет неимоверно вырос: например, в 1990 году в структуре управления столицы (при численности населения 8,96 млн. чел.) было 32 райисполкома, 19 главков, 27 управлений, 10 отделов — всего 13 тыс. человек. В 2012 г. бюрократов насчитывалось почти в три раза больше — 38 тыс. чел. (10 префектур, 125 управ и муниципалитетов, 13 департаментов, 23 комитета, 29 управлений — при этом количество проживающих в «старой» Москве составило по последней переписи 10,26 млн. чел.). Аналогичная картина наблюдается во всех субъектах РФ (и на федеральном уровне тоже). Давайте рассмотрим более подробно взаимоотношения с теми муниципальными органами (кроме регистрационных), с которыми придется столкнуться при оформлении сделок:
• жилотделы (управления муниципального жилья)
Эти организации осуществляют следующие основные функции: постановка на учет очередников; выделение бесплатного и полу-бесплатного жилья; обеспечение квартирами семей, отселяемых из пятиэтажек и ветхого фонда; ведение учета вновь построенной жилплощади, принадлежащей городу. Без взяток в жилуправлени-ях невозможно решить практически никакой вопрос: несчастные малоимущие граждане, которые просто не могут заплатить, годами томятся в квартирной очереди (в Москве — с 1992 г., в некоторых регионах — с 1978 г.), испытывая при этом массу мытарств и издевательств со стороны чиновников. Проще всего бывает договориться лицам, не желающим получать бесплатное жилье за МКАД или
508
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в экологически неблагоприятных районах города: «цена вопроса» начинается с 100— 150 тыс. руб. за предоставление квартиры ближе к центру или в своем районе и доходит до 1 млн. руб. (точнее говоря, 990 тыс. руб., чтобы не попасть под санкции ст. 209 ч. 6 УК РФ) за жилье в «хороших» домах Юго-Западного и Западного округов или за предоставление двух площадей вместо одной (например, 2 + 1 вместо положенной 3-комнатной квартиры). Также существует хорошо разработанная система вымогательства денег с очередников, способных заплатить за ускорение процесса: если договориться о сумме 150—200 тыс. руб., то жилье на правах коммерческого найма или «социальную ипотеку» можно получить через 12—20 месяцев после постановки на очередь, а не ждать «две тысячи сто лохматого года».
Существенная особенность работы с сотрудниками жилищных органов: лично чиновники у Вас деньги, даже небольшие, никогда
БАНДУ ПАСПОРТИСТОК ОСУДИЛИ УСЛОВНО
Судебный процесс по делу о махинациях с квартирами умерших москвичей завершился в Мосгорсуде. Приговор теперь уже бывшим работникам 4-го РЭУ Восточного округа столицы — паспортистке Ф., главному инженеру Н., главному экономисту П., а также начальнику ОВД Л. и старшему инспектору паспортного стола того же отделения милиции П. —оглашенвче-ра. Чтобы изучить материалы многотомного уголовного дела, потребовался не один год, а чтение приговора заняло почти 2 дня.
Как стало известно «МК», возглавила группу мошенников Ф. Она оформляла необходимые документы, Н. подыскивал клиентов, к П. же стекалась вся информация о жилплощади. Совместно работники РЭУ действовали недолго — с мая по ноябрь 2009 года, но за эти несколько месяцев они успели провернуть ряд удачных сделок. Кстати, задолго до объединения с руководством РЭУ, еще в 1999 году, Ф. присвоила квартиру умершего пенсионера. Ей удалось подделать свидетельство о рождении и прописаться в ней. Что
интересно, паспортистки местного отделения милиции проверять родство коллеги с покойным не стали.
Аферисты не забывали и о нужных людях. В 2008 году Ф. помогла старшему инспектору паспортного стола ОВД «Богородское» П., которой потребовалось оформить мать как вдову совершенно постороннего человека и прописать ее в квартире. Правда, впоследствии прописка была аннулирована. поскольку стало известно, что в паспортном столе будет проводиться проверка.
Несмотря на то, что подсудимым инкриминировался «букет» преступлений — дача и получение взяток, мошенничество, подделка документов. злоупотребление служебным положением, — все они отделались легким наказанием. Они приговорены к длительным срокам заключения, но условно. Это значит, что в места лишения свободы они отправятся, только совершив в течение испытательного срока какое-либо преступление.
«Московский комсомолец» - - --------------------------
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
509
ДИСПЕТЧЕРЫ МОСКОВСКИХ ДЕЗов ПОКУПАЮТ СЕБЕ ЗАМКИ ПОД ПАРИЖЕМ
Диспетчер московского ДЕЗа, купившая себе за счет махинаций с подведомственным жильем замок под Парижем, осуждена недавно на шесть с половиной лет Тверским судом столицы.
Как сообщили «МК» в суде, М., работавшая старшим диспетчером ДЕЗа территориального управления «Тверское», по роду службы владея информацией о пустующих квартирах в районе Тверской улицы, предлагала их к продаже. Покупателей она находила через знакомых. Показав клиенту квартиру, М. требовала всю сумму вперед. Когда новоявленные владельцы квартир начинали проявлять беспокойство, она успокаивала их, говоря, что идет обычная для нашей страны волокита. В общей сложности мошеннице удалось насобирать несколько миллионов долларов.
Свою первую махинацию с жильем М. провернула в конце 2008 года. Судьба свела с нею некоего Ж. Последний хотел приобрести в центре столицы особняк, продающийся с аукциона. М. заверила его, что без ее помощи особняк перекупят более состоятельные клиенты. Свои услуги она оценила в 100 тысяч долларов. Вскоре искомая сумма в рублях была доставлена ей на дом. А г-н Ж. до сих пор ждет начала аукциона.
Апофеозом же деятельности мошенницы стал обман в марте 2009 года гражданина Канады г-на М. Канадец, как и предыдущие жертвы, желал приобрести в столице квартиру. М. пред-
дожила ему 7-комнатные апартаменты на 1-й Тверской улице. За хоромы в 200 кв. м. диспетчер запросила 1,6 млн. руб, которые получила в тот же день.
Но этого мошеннице показалось мало. Пока якобы шло оформление квартиры, она втянула М. в еще более дорогостоящую аферу. Женщина убедила иностранца, будто бы у нее есть возможность выкупить за 1 млн. долл, пустующее здание, а после продать его за 3 млн. долл. Разницу предлагалось поделить пополам. У канадца такой суммы не нашлось. Тогда диспетчер уговаривает доверчивого канадца выдать ей чек на... 500 тысяч долларов для того, чтобы взять под него кредит в банке, а чек вернуть обратно. Канадец безропотно исполняет ее желание. И через некоторое время из окна собственного замка М. уже любовалась окрестностями Парижа.
В это время в Москве отчаявшиеся получить свои деньги кредиторы берут в заложники младшего сына и мужа М. Мошеннице выставляется ультиматум. Или деньги, или уши родни пришлют ей по почте. М. срочно вылетает в Москву. С помощью РУОПа она освобождает родных, но этот случай освещается СМИ, и про него узнает М. Он тут же поспешил на Петровку.
Добиться от аферистки признаний удалось не сразу. Она то страдала провалами памяти, то меняла показания, в общем, делала все, чтобы уйти от возмездия. И только очные ставки с потерпевшими сломили ее упорство.
«Московский комсомолец»
не возьмут (будете предлагать, вызовут охрану и выведут), а направят сначала к юристу жилотдела, а тот к посредникам (например, для «консультации»);
•	отделы опеки и попечительства, на жаргоне риэлтеров называемые просто «опека», функционируют при муниципальных органах (в Москве — при управах) с 1994 г. и призваны защищать интере
510
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
сы детей, пенсионеров, инвалидов, ограниченно дееспособных и полностью недееспособных граждан при отчуждении от имени последних жилых помещений. На практике же опека превратилась в самую гнусную (из всех рассматриваемых в этой главе) систему вымогательства денег — честным путем разрешение получить очень трудно, даже если жилищные условия детей однозначно улучшаются. Суммы взяток таковы: 7—10 тыс. руб. за «ускорение» процесса; 10—15 тыс. руб. за получение «честного» разрешения в день обращения или на следующий; 50—60 тыс. руб. — за получение согласия опеки в случае, если жилищные условия ухудшаются или ребенка выписывают «в никуда». Естественно, размер поборов зависит и от района — самыми дорогими в Москве считаются управы Центрального, Юго-Западного и Западного округов, в них взятки доходят до 200 тыс. руб.;
•	бюро обмена (в Москве — ГУП «МГЦАЖ»)
Эти организации «ведают» обменами муниципального жилого фонда (неприватизированных квартир и комнат друг на друга), оформлением договоров обмена в соответствии с новым ЖК РФ. а также бронированием жилплощади. «Работать» с бюро обмена на практике легко: суммы взяток не превышают 10 тыс. руб. (например, если в одну квартиру съезжаются посторонние лица), а за ускорение процесса (быструю сдачу документов на жилищную комиссию) можно вообще заплатить 1—2 тыс. руб. Причем с инспектором легко договориться напрямую: посредники при передаче денег обычно не привлекаются.
9.3.	Органы госрегистрации (Росреестра)
Эти организации, официально именуемые «Управление государственной регистрации, кадастра и картографии...», осуществляют государственную регистрацию прав собственности на недвижимое имущество (подробнее см. главы 3 и 4). Тут же мы рассмотрим и неформальные взаимоотношения с нотариусами — хотя последние уже не относятся к «государевым людям», однако имеют непосредственное отношение к оформлению сделок.
•	Росреестр по Москве (сайт to77.rosreestr.ru)
Полностью эта организация называется Управление федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Москве. Именно Росреестр выполняет в столице функции тех самых «органов юстиции» и ведет базу ЕГРП.
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
511
К чести сотрудников этой организации, на сегодняшний день
в столице практически невозможно зарегистрировать сделку с недвижимостью по подложным документам (даже за большие и очень большие деньги). Так что поборы существуют только «за ускорение процесса» — в среднем надо дать 100—150 тыс. руб., чтобы пройти регистрацию за 3—5 календарных дней. Иногда стоит заплатить немного денег (5—7 тыс. руб.) при сдаче документов, особенно в сложных и спорных случаях — все бумаги вроде бы оформлены правильно, однако инспектор, принимающий их, может придраться к неправильно поставленной запятой или направить просителей за очередной справкой типа «я не верблюд» — в таких случаях небольшая взятка сразу решает дело.
ИЗ АВТОРСКОЙ ПОЧТЫ
Я один из тех, кто поверил в дачную амнистию. Результат: с 1 сентября 2006-го пытаюсь оформить дачный домик в собственность. В законе четко сказано: для этого нужны два документа — свидетельство о праве собственности на землю и паспорт БТИ. 15 сентября прошлого года я пошел с этими документами в регистрационную палату Сергиева Посада. Очередь по записи — 139-я. Выстоял три дня. Сказали, что паспорт БТИ просрочен. Побежал в БТИ. Оплатил 5,5 тысячи рублей. Через месяц получил новый паспорт БТИ. Пришел в регистрационную палату—оказалось, что требования изменились и нужно сделать кадастровый план на основании межевого дела.
И началось... 16 января 2007 года пришел получать межевое дело. Заплатив 9 тысяч через кассу и 5 тыс. наличными, взял листы согласования с соседями. Сам объездил соседей,
все подписал и привез в этот ГУП. Сказали, что все будет готово через 3—4 месяца. Через три месяца заявили, что на оформление нужен еще месяц. От людей узнал, что некоторые обивают пороги по году-полтора. В общем, чтобы ускорить процесс, надо постоянно «заносить». Я так и делал. Прошло 8 месяцев! Когда до окончания срока действия паспорта БТИ оставался месяц, мне сказали, что участок чуть сдвинут. Поэтому в ГУП оформить межевое дело и выдать кадастровый план не могут.
Через месяц мне снова придется заплатить за паспорт БТИ. Но пока я пытался оформить межевое дело, стоимость паспорта выросла до 18 тыс. рублей... Я не наивен и понимаю, что мое письмо вряд ли дойдет до людей, которые разрабатывают законы и контролируют их исполнение. Но, может, этот вопрос сдвинется с мертвой точки?
В 2010 г. при органах регистрации была создана полумуници-пальная-полукоммерческая фирма НП «Мосгоруслуга» (бывшая МЖР), которая за суммы чуть больше размера взяток берется провести сбор справок, сопровождение и сдачу документов на регистрацию (без ускорения), что, безусловно, упрощает всю процедуру. Там же можно официально получить так называемую
512
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
«расширенную выписку» (подробнее см. Приложение 2), которая необходима при экспертизе документов по сделке. Так что у граждан, регистрирующих свои права на недвижимость в Москве, обычно проблем не возникает, в последнее время и со стояниями в очередях.
•	Росреестр по Московской области (сайт to50.rosreestr.ru)
Выполняет функции органов юстиции в Московской области и по отношению к клиентам является почти полной противоположностью аналогичной столичной службе: во-первых, в области действует принцип территориальности (нужно обращаться только в соответствующий районный отдел, в Москве же можно сдавать документы в любое из 45 отделений); во-вторых, в разных районных регистрационных палатах требуют разные документы, в-третьих, в большинстве филиалов сотрудники очень грубы и некомпетентны, искусственно создаются очереди, к посетителям относятся как к быдлу (исключения, конечно, есть, но они только подтверждают общую тенденцию). Сильной коррумпированностью отличаются филиалы, обслуживающие города и районы, находящиеся в Ближнем Подмосковье: «цена вопроса» за ускоренную регистрацию (5 дней) начинается с 15 тыс. руб., а «честным» клиентам, нежелающим платить, приходится переделывать документы по нескольку раз и занимать очередь в пять утра.
При совершении сделки в Подмосковье рекомендуем не общаться с сотрудниками Росреестра МО напрямую — лучше найти в соответствующем городе или районе либо «туземное» риэлтерское агентство, либо юридическую фирму, имеющих «доступ к телу чиновников из филиала палаты, и пройти регистрацию через них. Стоимость услуг на начало 2013 г. составляет 20—30 тыс. руб., в зависимости от срочности, сложности сделки и близости к Москве
•	нотариальные конторы
В настоящий момент в России не существует «государственных и «частных» нотариусов — все они имеют равные права и несут одинаковые обязанности (подробнее об этом см. главу 4). Серьезных проблем с совершением нотариальных действий на практик^ не существует, за исключением вступления в права наследства, однако очень часто сотрудники нотариальных контор, в основном помощники нотариусов, за взятки идут на откровенный подлог — заверяют печатью и «подписью» своего шефа доверенности (в среднем стоит 200—250 тыс. руб.), завещания (300—500 тыс. руб и договоры (примерно столько же), которые оформляются бе_
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
513
личной явки доверителя, наследодателя или участника договора, только лишь по их паспортным данным.
Такая «липа» обязательно заносится в реестр совершенных нотариальных действий и проходит стандартную проверку на подлинность (подробнее см. главу 3). Поддельные документы «без реестра» стоят на порядок дешевле — в среднем 10—15 тыс. руб. за любой, в зависимости от техники изготовления и использованного спец-бланка (ЕНБ или старого образца), однако в большинстве случаев легко выявляется их подложность.
9.4.	Органы внутренних дел (полиция)
«Был бы фраер — статью подберем» — этот полицайский лозунг может примерить на себя любой потенциальный приобретатель жилья, и в последние годы выражение «честный мент» звучит еще более дико, чем, например, «независимый депутат», постепенно превращаясь в свою противоположность, т.е. «бандит в погонах». При совершении сделок с недвижимостью Вам волей-неволей придется сталкиваться с сотрудниками «органов», и давайте посмотрим более подробно, какие вопросы можно решать с их помощью.
•	паспортные столы (ОУФМС)
Чтобы ускорить процесс прописки-выписки, придется договариваться с инспектором паспортного стола по новому месту жительства, чтобы он быстро подписал все документы у начальника и выдал их «на руки» заявителю. В настоящее время, в связи с окончанием кампании переаттестации сотрудников, «цена вопроса» при этом упала и составляет на начало 2013 г. в Москве 2—3 тыс. руб. (в дальнейшем, возможно, будет больше). Дальше придется совершать аналогичные действия в «старом» паспортном столе (откуда Вы выписываетесь), однако это стоит в среднем в 2 раза меньше — ведь разрешение на прописку по новому адресу уже имеется.
Кроме указанных действий, работники паспортных столов (ОУФМС, а не ЕИРЦ) «успешно» решают и другие, более серьезные вопросы, например, за взятку 150—200 тыс. руб. оформляют постоянную прописку (регистрацию) на жилплощадь асоциальных элементов (с проживанием это стоит дороже — до 300 тыс. руб.), а также наряду с участковыми и оперработниками отделений помогают найти «выгодных» продавцов и наймодателей квартир и комнат. При этом основную прибыль получает, естественно, НПС — начальник паспортного стола, который зачастую работает
514
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в связке с «черными маклерами», т.е. криминальными риэлтерами, промышляющими на подведомственной территории (иногда всю грязную работу берут на себя и сотрудники риэлтерских фирм, офисы которых расположены неподалеку). Прибыль, получаемая от незаконных операций с квартирами, делится следующим образом: или 30% сотрудникам паспортного стола сразу, или 50% после «окончания дела».
•	служба уголовного розыска (ранее — СКМ)
Если Вы хотите найти подходящую квартиру по относительно низкой цене в определенном районе, то обращаться надо не в агентство недвижимости, а к сотрудникам СКМ — службы криминальной полиции ОМВД (желательно это делать по рекомендации
МИЛИЦИОНЕРЫ ПРЕВРАТИЛИ ЖЕРТВУ В ПРЕСТУПНИЦУ
Двух «оборотней» в милицейских погонах, вымогавших 20 тысяч долларов с молодой девушки — риэлтера одной из столичных фирм по продаже недвижимости, — задержали сотрудники управления собственной безопасности МВД РФ. Старший лейтенант и его коллега сначала подставили риэлтера, предложив заключить ей сомнительную сделку с жильем, а затем принялись шантажировать свою жертву.
Как стал известно «МК», двое оперов ранее были связаны с директором риэлтерской фирмы весьма темными делишками. Руководительница фирмы и милиционеры в свое время осуществляли сомнительные сделки с недвижимостью, выписывая из квартир живых людей при купле-продажи жилья. Около месяца назад опера обратились к «компаньонке» с просьбой оформить продажу квартиры якобы для своих приятелей милиционеров. Дама дала задание одной из подчиненных провести сделку, однако при ее заключении выяснилось, что многие документы оформлены неправильно или же просто отсутствуют. Под нажимом нечистых на руку сыщиков девушка-риэлтер согласилась закрыть глаза не некоторые шероховатости и сделку заключила, о чем впоследствии очень сильно пожалела. Опера самым банальным
образом подставили риэлтершу и, как только все формальности были улажены, принялись ее шантажировать. Милиционеры угрожали упрятать девушку за решетку за махинации с жильем и утверждали, что у них имеется заявление потерпевшей стороны на «аферистку». Сыщики соглашались оставить свою жертву в покое за «вознаграждение» в 20000 долларов и постоянно терроризировали ее. Дело доходило до того, что молодую женщину арестовывали на несколько часов, заковывали в наручники и доводили угрозами до истерик. Риэлтерша была настолько запугана, что согласилась выплачивать вымогателям деньги частями, а на встречу с милиционерами отправила своего приятеля.
Первую сумму в 6000 долларов молодой человек отдал операм несколько дней назад, однако, когда его любимую женщину в очередной раз принялись запугивать, парочка обратилась за помощью в Управление собственной безопасности МВД. Новая встреча с вымогателями состоялась вечером в кафе «Два друга» в районе метро «Красносельская». Как только деньги перешли в руки сыщиков, обоих повязали притаившиеся в засаде сотрудники ГУСБ.
«Московский комсомолец»
Глава 9 ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
515
ПОЛИЦЕЙСКИХ задержали ЗА КРАЖУ КВАРТИРЫ ПОКОЙНИКА
Двоих сотрудников ОМВД «Рязанский» и троих москвичей, которые провернули крупную квартирную аферу, задержали на днях столичные оперативники. После смерти владельца квартиры на Зеленодольской улице мошенники прибрали к рукам его жилише.
Как стало известно «МК», афера закрутилась в 2008 году, когда в своей квартире умер 51-летний москвич Александр. Из жилища таинственно исчезли паспорт мужчины и документы на право собственности на квартиру. В краже позднее и заподозрили блюстителей закона, которые выезжали «на труп». Как выяснилось, впоследствии вместе с подельниками милиционеры изготовили поддельное завещание. Дальние родственники мужчины так и не объявились, и через полгода после его смерти аферисты стали собственниками квартиры. Они выждали некоторое время, чтобы у покупателей не возникло подозрений, а цены на жилье поднялись до максимума. А потом попытались продать квартиру. Сделкой занимались товарищи милиционеров. Сообщники быстро нашли покупателя.
В ходе переговоров стороны сошлись на сумме в 4,8 млн рублей. Сделка проходила в два этапа. Сначала аферисты получили задаток, а потом оформили документы. Борцы с преступностью взяли их с поличным, когда продавцы пришли в банк, чтобы забрать из ячейки оставшуюся часть суммы.
Потом оперативники Департамента собственной безопасности МВД России и других силовых подразделений задержали двух сотрудников ОМВД «Рязанский» — майоров милиции (обоим 35 лет от роду). Кстати, они занимали весьма ответственные посты: заместитель начальника ОМВД по кадрам и руководитель службы участковых уполномоченных. Вовремя обысков у всех участников шайки были обнаружены поддельные штампы, печати столичных нотариусов, БТИ, а также фальшивые паспорта граждан России, удостоверения сотрудников таможни и МВД РФ. Кроме того, блюстители закона изъяли чистые бланки свидельств о смерти, собственности и заключения брака.
«Московский комсомолец»
знакомых). Единственный недостаток такой схемы — опера сразу
хотят получить вознаграждение за свои услуги, не давая при этом гарантии результатов: «Заноси штуку баксов, буду работать...» Также неоценима их помощь при проведении экспертизы сделки и опросе соседей — эти услуги стоят в среднем 5—7 тыс. руб. за день работы. Через оперативников можно быстро решить вопрос с утерянным паспортом; признании гражданина, который прописан, но не проживает, умершим; а также убедить несговорчивых участников сделки на те условия, которые выгодны Вам. Кроме того, начальники угрозыска часто «крышуют» находящиеся на подведомственной территории риэлтерские фирмы и частных маклеров (в среднем за 15—30 тыс. руб. в месяц), имеют свою долю от «информагентств» по лжесдаче жилья в наем (см. главу 9), а также от нелегально про
живающих на съемных квартирах мигрантов.
516
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	служба участковых уполномоченных (ранее — МОБ)
Это подразделение районного ОМВД организует и координирует действия участковых и ППС — патрульно-постовой службы. Околоточные по весьма скромным тарифам (начиная от презента в виде бутылки водки) осуществляют поиск наймодателей (арендодателей) квартир, собирают оперативную информацию для экспертизы сделки, предоставляют риэлтерам сведения о квартирах, в которых проживают асоциальные элементы, а также «помогают» сотрудникам агентств решать вопросы с домоуправлением и паспортными столами. Единственный недостаток работы с участковыми — их количество (в среднем московском ОМВД насчитывается от 10 до 15 участков), поэтому большинство рабочих вопросов риэлтеры обычно решают с замначальниками по МОБ и СКМ.
•	отделы по экономическим преступлениям и противодействию коррупци (ОЭПиПК)
В эту полицейскую службу (бывшее ОБЭПы) обращаются в основном агентства недвижимости, занимающиеся нежилым фондом, а также строительством и реализацией новостроек. Сотрудники ОЭПиПК. (в Москве — при УМВД административных округов, см. Приложение 6) осуществляют «помощь» при подборе арендодателей нежилых помещений (офисов, складов, магазинов), «крышуют» фирмы, участвующие в реализации новостроек, закрывая при этом глаза на многочисленные нарушения, а также, при поддержке своих коллег из городских (областный, краевых) структур, дают некоторое время просуществовать откровенным жилищным пирамидам, подставные руководители которых собирают с доверчивых граждан деньги для приобретения квартир на этапе строительства (см. главы 1, 2 и 5). Также неоценимую помощь обэповцы оказывают при выяснении истинных владельцев объектов нежилого фонда (земельных участков, отдельно стоящих зданий, магазинов, складов), а при достаточном финансировании со стороны заинтересованных лиц (например, потенциального покупателя здания с участком) готовы «провести работу» с продавцом (стоимость их услуг при этом составляет обычно 50% от разницы между «рыночной» и «окончательной» ценой продажи, которая, естественно, значительно ниже).
•	отделы по налоговым преступлениям (ОУНП)
Так в настоящий момент называется ранее печально известная налоговая полиция, которая, как следует из ее названия, занимается выявлением налоговых уклонистов, к числу которых относятся
Глава 9 ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
517
большинство продавцов недвижимости, а также неофициально отслеживает крупные доходы покупателей, которые идут на приобретение относительно дорогих (10 млн. руб. и более) объектов. И именно ОУНП, в отличии от налоговой инспекции, наделена в соответствии с законом об ОРД* правом дознания и возбуждения уголовных дел по ст. 198 и 199 УК РФ (подробнее об этом см. главу 8).
Если факт неуплаты налогов в крупном размере физическим лицом выявлен и его теоретически можно привлечь к «уголовке» по ст. 198 части первой или не дай Бог, второй, взятка «за закрытие дела» варьируется в пределах 300 тыс.—1,5 млн. руб. (в зависимости от того, сколько гражданин задолжал бюджету и насколько легко его можно закошмарить и развести на деньги). В таком тяжелом случае необходимо как можно скорее обращаться к профильному «налоговому» специалисту (вспомните старое житейское правило: «не составлять протокол стоит в десять раз дешевле, чем его порвать»),
9.5. Суды и прокуратуры
«На кривой суд управы нет» — гласит народная мудрость. Действительно, храмы правосудия стали в последнее время рассадниками махрового взяточничества и коррупции. Об органах прокуратуры и говорить не приходится: двое из семи бывших Генпрокуроров России успели посидеть на нарах, третий прославился на всю страну своими «банными» похождениями — рыба, как известно, тухнет с головы...
В судах общей юрисдикции в отдельных случаях (дай Бог, чтобы они не возникли в Вашей жизни) приходится отстаивать свои права в жилищных, семейных, наследственных спорах; по вопросам прописки; по поводу признания уже совершенных сделок недействительными. Выигрывает в них, как правило, та сторона, которая через адвоката «занесла» судье богльшую сумму денег: «Суд что дышло, кто заплатил — того и вышло».
На начало 2013 г. по Москве сложились примерно такие тарифы на «гарантированный» выигрыш гражданского дела (расчеты проводятся только с адвокатом, судья или секретарь никогда у Вас денег не возьмет): оформить прописку на муниципальную жил
* Федеральный Закон № 144-ФЗ от 12.08.1995 г. «Об оперативно-розыскной деятель ности» (в ред. от 28.12.2010 г.).
518
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
площадь — 30—50 тыс. руб.; выписать «таракана» (см. главу 4) — 50—70 тыс. руб.; признать сделку недействительной (если для этого есть основания) — 100—150 тыс. руб., если законных оснований нет (доказательства фабрикуются) — до 3 млн. руб.. Единственное условие — адвоката нужно искать в той юридической консультации, которая «обслуживает» этот суд — предварительно задайте вопрос секретарю канцелярии по гражданским делам или самому судье: «Кого из адвокатов Вы могли бы порекомендовать ?» Ваш намек будет понят правильно.
В районную прокуратуру чаще всего обращаются родственники лиц, которых (часто при помощи полиции) насильно лишили жилплощади, а также несостоявшиеся «наследники» квартир, где пожилые люди заключали договоры ренты с посторонними гражданами (и вскоре, естественно, умерли). Прокурорские работники охотно берутся за такие дела, причем неофициальная стоимость услуг за возврат квартиры велика: 25—30% ее рыночной стоимости сразу или 50% после «успешной» продажи возвращенной проблемной жилплощади в дальнейшем. И «заказчики» готовы платить прокурорским — ведь иным путем квартиру не вернуть вообще. Также к их услугам прибегают лица, проигравшие дело в суде (первой и кассационной инстанции) — ведь через прокуратуру можно принести надзорный протест и добиться отмены вступившего в законную силу невыгодного судебного решения.
9.6. Прочие организации
•	Бюро Ростехинвентаризации (БТИ) с января 2013 г. входят в систему федеральных органов, однако находятся на тех же местах, просто поменяв вывески с БТИ на РТИ. Деньги с Вас могут попытаться получить в двух основных случаях: за «ускоренную», без очереди, выдачу кадастровых и технических паспортов (в среднем 7—10 тыс. руб.) и за сокрытие фактов несанкционированных перепланировок в квартирах: техник БТИ (после 01.03.2010 он называется «кадастровым инженером») в среднем за 10—15 тыс. руб. «не замечает», что фактическое расположение помещений не совпадает с имеющимися на плане данными. Встречаются, правда все реже и реже, факты указания завышенной общей и жилой площадей квартир, особенно при подаче документов на приватизацию, а также присоединения к последним самозахваченных тамбуров и других мест общего пользования на лестницах и в подъездах.
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
519
ПОМОЩНИЦУ ПРОКУРОРА ПОДВЕЛО ВСПЛЫТИЕ
Точку в скандальной истории поставил в четверг Московский областной суд. Присяжные определили наказание для помощницы прокурора Преображенской межрайонной прокуратуры Москвы Ирины П. и двух ее подельников. Их обвиняли в серии убийств с целью завладения квартирами москвичей.
Как уже ранее сообщал «МК», организатором шайки был Вадим Р. Он познакомился с П. случайно — дама поддерживала обвинение в уголовном деле, где Р. был одним из фигурантов. Мужчина и женщина обманом завладевали квартирами спившихся граждан, а их вывозили из столицы и убивали.
Первым от рук шайки погиб 50-летний москвич. Выпивохе рассказали, что за ним охотится квартирная мафия, и единственный способ спастись — уехать из Москвы. Подельники пообещали спрятать его в домике на Черноморском побережье. В итоге его труп был обнаружен в горной речке, а квартиру бедолаги парочка успешно продала.
Следующей жертвой стал Владимир М. волейбольный судья и преподаватель физкультуры в социальном
университете. П. в свое время училась у него и после окончания вуза поддерживала отношения с преподавателем. Сначала злоумышленники собирались убить педагога во время поездки на взморье. Но М. не умел плавать и в море ни разу не вошел. Тогда Р. и его приятель К. (он помогал проворачивать сделки с квартирами) выманили М. на загородную поездку за грибами. В лесу под Сергиевом Посадом они задушили преподавателя, атруп сбросили в озеро, привязав к нему мешок с щебнем. Но преступникам вновь не повезло: щебень растворился, тело всплыло, и его обнаружили. Подмосковные сыщики вышли на след убийц, которые, продав квартиру М., готовили новое преступление. Следующей жертвой должен был стать очередной алкоголик. Но убить его троица не успела.
Суд приговорил помощницу прокурора к 8,5 годам лишения свободы. Р. и К. получили по 17 лет тюрьмы. Правда, их осудили лишь за убийство М., по остальным делам следствие еще продолжается.
«Московский комсомолец» ----------------------------J)
Кроме того, при БТИ работают «уполномоченные фирмы», которые за вознаграждение 15-20 тыс. руб. исполняют все необходимые для сделки документы на следующий день (они, естественно, делаются неофициально, хотя госрегистрацию пройдут без проблем).
•	Налоговые инспекции (ИФНС) в лице своих доблестных сотрудников досаждают участникам рынка недвижимости сравнительно мало: в реальности с ними приходится сталкиваться только при заполнении деклараций о доходах и получении отсрочки или рассрочки на уплату налогов с дарения и вступления в права наследства (см. главу 8). В отличие от предпринимателей (юридических лиц) рядовые граждане практические не дают налоговикам взяток, да те и не вымогают их — видно, привыкли к другим суммам. Махинации с липовыми справками и квитанциями об уплате налогов сейчас практически не проходят — в инспекции не выдадут
520
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
справку до тех пор, пока соответствующая сумма не будет зачислена на счет ИФНС. Серьезных же уклонистов налоговые инспекторы сразу передают в ОУНП, о которых речь уже шла выше (см. также и главу 8).
•	Комитеты по земельным ресурсам и землеустройству (сейчас — структурные подразделения Росреестра), функционирующие в каждом районе каждого субъекта РФ (в Москве — при префектурах административных округов) и занимающиеся выделением и учетом земельных участков различного назначения — сильно коррумпированные организации (по мнению авторов, входят в «первую пятерку» по мздоимству сотрудников, наряду с опекой, жилотделами, отделами Росреестра по Московской области и МВК). Без взяток в районном земкомитете (на жаргоне риэлтеров — райкомземе) практически невозможно решить никакой вопрос, и стоимость услуг, например, по быстрому оформлению участка в частную собственность, составляет 5—10% от его рыночной стоимости (чем больше площадь земли, тем процент ниже).
•	Жилищные инспекции при соответствующих муниципальных органах (префектурах или администрациях) занимаются в основном выдачей разрешений на перепланировку квартир, освоение чердаков и мансард, изменение внешних фасадов зданий (в некоторых субъектах Федерацйи они называются инспекциями по недвижимости). Официально получить соответствующее разрешение без длительных бюрократическихпроцедур очень трудно, даже с введением в действие «службы одного окна», как в Москве. Советуем вообще заранее не обращаться в эти организации: проще сначала произвести строительные или ремонтные работы, а потом их согласовать в упрощенном порядке за меньшую сумму (если перепланировка осуществлялась внутри квартиры или в малом объеме, то и вообще не согласовывать).
* * *
Все мы хорошо знаем, кто такие «воры в законе». Однако стоит ввести еще одно понятие — «воры закона». Это бюрократы, облаченные государственной властью (кстати, любую должность, начиная от начальника РЭУ и заканчивая министром или главой фракции в Думе, можно купить — были бы деньги), которые украли у рядовых граждан веру в справедливость и торжество Закона и превратили себя в клан «неприкасаемых». Кстати, раскрываемость преступлений по ст. 290 УК РФ (взяточничество) составляет
Глава 9
ЧТО НАМ ЗАКОНЫ, КОЛИ СУДЬИ ЗНАКОМЫ
521
примерно 10%, а до суда доходят дела единиц, причем тех бывших чиновников, которые по разным причинам «выпали из обоймы».
Теме борьбы с российской коррупцией посвящены многие исследования, однако наглое и циничное «воровство закона» продолжается, в том числе и в области совершения сделок с недвижимостью. Вспомните, дорогие читатели, себя 20 лет назад, в конце перестройки и начале реформ: Вы хотели демократию и свободный рынок? Вот их и получили: народ имеет ту власть, которую заслуживает. А если народ не заслуживает, то власть имеет его...
ВОЗВРАТ ДОЛГОВ
Конфликты с агентствами недвижимости Финансовые и строительные пирамиды Жилищные споры любой сложности Цивилизованный раздел имущества Защита от незаконного завладения жильем Работа с неисправными должниками Неоплаченные поставки товара Помощь пострадавшим в ДТП
Конфликты с правоохранительными органами Поиск скрывшихся аферистов
(495) 506-20-90	518-22-98
Хотите стать УСПЕШНЫМ РИЭЛТЕРОМ?
А также оценщиком, юристом, девелопером, специалистом по рекламе?
(495) 507-68-86	(495) 585-83-80
www.zsrd.ru
ОБУЧЕНИЕ И ТРУДОУСТРОЙСТВО в лучшие агентства недвижимости Москвы и Подмосковья
КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ АТТЕСТАТ БРОКЕРА ВОЗМОЖНА СДАЧА ЭКЗАМЕНОВ ЭКСТЕРНОМ
J
Налоги полностью платят только дураки. Риэлтеры и их клиенты к таковым не относятся.
Десятая заповедь риэлтера
Глава 10
СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ -ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС (Налогообложение участников сделок с недвижимостью)
В последние годы, наряду с введением новых правил госрегистрации сделок с недвижимостью, произошли существенные изменения в налогообложении их участников: вступили в действие Налоговый кодекс РФ (часть первая — с 01.01.1999 г., вторая — с 01.01.2001 г. с последующими дополнениями), а также ряд федеральных законов, нормативных актов и инструкций, определяющих ныне действующий порядок «фискальных расчетов» с бюджетом.
В отношении собственников и приобретателей недвижимого имущества наше государство руководствуется принципом «кнута и пряника»: владельцам и участникам сделок, с одной стороны, требуется уплатить немалые суммы в госбюджет, одновременно же, как ни странно это звучит, можно получить существенные налоговые льготы и выгодно воспользоваться ими. Кроме того, на рынке недвижимости и строительства используется большое количество полукриминальных схем уклонения от налогообложения, за которые ответственность наступает не только по Административному (КоАП) и Налоговому кодексам, но и ст. 198, 199 УК РФ.
Давайте более подробно разберемся с квалифицирующими признаками уклонения от уплаты налогов гражданином (ст. 198 УК РФ), которая направлена на охрану действующего порядка налогообложения, предусмотренного Налоговым кодексом Российской Федерации.
Объективная сторона указанного преступления может выражаться в двух видах: либо уклонение физического лица от подачи
524
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
(	УГОЛОВНЫЙ КОДЕКС РФ	Y
(извлечение)
Статья 198. Уклонение от уплаты налогов и (или) сборов с физического лица (в ред. Федерального закона от 29.12.2009 № 383-ФЗ)
1	Уклонение от уплаты налогов и (или) сборов с физического лица путем непредставления налоговой декларации или иных документов, представление которых в соответствии с законодательством Российской Федерации о налогах и сборах является обязательным, либо путем включения в налоговую декларацию или такие документы заведомо ложных сведений, совершенное в крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от ста тысяч до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до двух лет, либо арестом на срок от четырех до шести месяцев, либо лишением свободы на срок до одного года.
2.	То же деяние, совершенное в особо крупном размере, — наказывается штрафом в размере от двухсот тысяч до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от восемнадцати месяцев до трех лет либо лишением свободы на срок до трех лет.
Примечания. 1. Крупным размером в настоящей статье признается сумма налогов и (или) сборов, составляющая за период в пределах трех финансовых лет подряд более 600 тыс. руб., при условии, что доля неуплаченных налогов и (или) сборов превышает 10 процентов подлежащих уплате сумм налогов и (или) сборов, либо превышающая 1 млн 800 тыс. руб., а особо крупным размером — сумма, составляющая за период в пределах трех финансовых лет подряд более 3 млн руб., при условии, что доля неуплаченных налогов и (или) сборов превышает 20 процентов подлежащих уплате сумм налогов и (или) сборов, либо превышающая 9 млн руб.
2.	Лицо, впервые совершившее преступление, предусмотренное настоящей статьей, освобождается от уголовной ответственности, если оно полностью уплатило суммы недоимки, соответствующих пеней, а также сумму штрафа в размерах, определяемых Налоговым кодексом РФ
Ч------ —...............-	— - 	—J
декларации о доходах, которую обязаны предоставлять граждане, имеющие более двух источников заработка или занимающиеся предпринимательской деятельностью; либо включение в декларацию заведомо ложных (искаженных) данных о своих доходах.
Объективная сторона указанного преступления может выражаться в двух видах: либо уклонение физического лица от подачи декларации о доходах, которую обязаны предоставлять граждане, имеющие более двух источников заработка или занимающиеся предпринимательской деятельностью; либо включение в декларацию заведомо ложных (искаженных) данных о своих доходах.
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
525
Посмотрим теперь на цифры ст. 198 УК РФ применительно к размерам подлежащих налогообложению доходов (из расчета ставки 13%):
•	первая нижняя граница крупного размера — это 600 000 руб. неуплаченных налогов, что составляет около 4 615 385 руб. незадекларированной доли подлежащего налогообложению дохода за период в пределах трех финансовых лет подряд; вторая нижняя граница крупного размера — это 1 800 000 руб. неуплаченных налогов, что составляет около 13 846 154 руб. незадекларированного подлежащего налогообложению дохода;
•	первая нижняя граница особо крупного размера — это 3 000 000 руб. неуплаченных налогов, что составляет около 23 076 923 руб. незадекларированной доли подлежащего налогоо-бложени ю дохода за период в пределах трех финансовых лет подряд; вторая нижняя граница особо крупного размера — это 9 000 000 руб. неуплаченных налогов, что составляет около 69 230 769 руб. незадекларированного подлежащего налогообложению дохода.
Пунктом 11 Постановления Пленума Верховного суда РФ от 28 декабря 2006 г. № 64 дано следующее толкование использованного в ст. 198 У К РФ оборота «за период в пределах трех финансовых лет подряд»: по смыслу закона ответственность за преступление, предусмотренное данной статьей УК РФ, может наступить при наличии к тому оснований и за отдельный налоговый период, установленный НК РФ (календарный год — для налога на доходы физических лиц), если уклонение от уплаты одного или нескольких налогов (сборов) составило крупные или особо крупный размер и истекли установленные налоговым законодательством сроки их уплаты. Таким образом, оказаться под угрозой осуждения по ст. 198 УК РФ может уклоняющийся от уплаты налогов гражданин, продавший в отчетный период принадлежавшую ему менее трех лет недвижимость на сумму более 5615 385 руб. или более 24 076 923 руб. для крупного и особо крупного размера соответственно (рассчитано для жилых помещений с учетом налогового вычета в 1 млн руб.).
Для продавцов недвижимости, находившейся в долевой или совместной собственности, ситуация немного легче, так как в этом случае предельный размер налогового вычета в один миллион рублей предоставляется с 2010 г. каждому участнику общей собственности (подробнее об этом — в разделе 8.1).
При этом лицо, впервые совершившее преступление, предусмотренное ст. 198 УК РФ, освобождается от уголовной ответствен
526
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ности, если этим лицом полностью уплачены суммы недоимки, а также соответствующих пеней и штрафа, установленных НК РФ (об их размерах смотрите в следующем разделе).
Статья 198 УК РФ в редакции Закона № З83-Ф3от29.12.2009г., действующей с 1 января 2010 г., имеет обратную силу, то есть распространяется на лиц, совершивших соответствующие деяния до вступления данной редакции в силу, так как внесенные указанным законом изменения улучшают положение лица, совершившего преступление (ст. 10 УК РФ).
Итак, уважаемый читатель, чтобы «загреметь» по части 1 ст. 198 УК РФ, надо утаить от родного государства сделку, при которой отчуждатель получил более 5 млн 620 тыс. руб. и при этом не подать налоговую декларацию (3—НДФЛ) в установленные законом сроки (до 30 апреля следующего за отчетным года). При выявленной и доказанной «боковой» сумме, которая меньше указанной выше, клиент уже совершил не преступление, а налоговое правонарушение, которое наказывается в силу ст. 119 и 122 Налогового кодекса (НК РФ).
При этом указанные весьма немалые суммы могут быть взысканы с гражданина только в судебном порядке по иску налоговых органов, и в соответствии со ст. 108 НК РФ привлечение налогоплательщика к ответственности не освобождает его от обязанности уплатить причитающиеся суммы налога (13% с суммы, превышающей 1 млн руб.), а также пени (1/300 от ставки рефинансирования ЦБ РФ за каждый день просрочки, без ограничения срока).
Итак, рассмотрим основные группы налогообложения, применяемые в настоящий момент при владении и распоряжении недвижимым имуществом:
•	налогообложение отчуждателей недвижимости;
•	налоговые льготы приобретателей;
•	поимущественные налоги;
•	налоги на наследование и дарение;
•	налогообложение наймодателей (арендодателей) жилья.
10.1. Налогообложение отчуждателей недвижимости
Сумма, указанная продавцом недвижимости в договоре купли-продажи (или доплата в договоре мены), подлежит включению в его совокупный годовой доход, с которого, в самом общем случае, необходимо уплатить подоходный налог по ставке, указанной в табл. 10.1.
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
527
Таблица 10.1
СТАВКИ ПОДОХОДНОГО НАЛОГА В 2013 ГОДУ
Вид дохода	Налог
Доходы от источников на территории РФ и за ее пределами, кроме приведенных ниже	13%
Все доходы, получаемые физическими лицами, не являющимися налоговыми резидентами РФ	30%
Выигрыши, выплачиваемые организаторами лотерей, тотализаторов и других основанных на риске игр Стоимость выигрышей и призов, получаемых в конкурсах, играх и других мероприятиях в целях рекламы товаров, работ и услуг (свыше 2000 руб.) Страховые выплаты по договорам добровольного страхования сверх установленного размера Доходы по вкладам в банках сверх доходов, исчисленных исходя из действующей ставки рефинансирования ЦБ РФ* по рублевым вкладам и 9% годовых — по валютным Суммы экономии на процентах при получении заемных средств, в случае, если сумма процентов ло условиям договора меньше 3/4 ставки рефинансирования ЦБ РФ на дату получения средств (9% годовых—по валютным заемным средствам)	35%
* Примечание, ставка рефинансирования ЦБ РФ установлена в размере 8,25% годовых (с 29.04.2012 г.) и периодически меняется.	
Однако, согласно ст. 220 НК РФ, вступившего в действие с 01.01.2001 г., продавец имеет три существенные налоговые льготы (вычета):
•	Если продаваемый объект находился в собственности продавца более трех лет, то подоходный налог с продажи платить не придется: налоговый вычет предоставляется на всю сумму, указанную в договоре (в 2001—2004 гг. указанный срок составлял 5 лет). Также следует иметь в виду, что налогоплательщики, имеющие право на «трехгодичный» вычет, в 2010 г. уже могут не подавать декларацию за 2009 г. (согласно п. 17.1 ст. 217 НК РФ в редакции закона № 368—ФЗ от 27.12.2009 г.).
При этом учитывается только срок, когда жилплощадь находилась в собственности: например, если владелец проживает в квартире с 1986 г. по договору соцнайма, а приватизировал ее в 2009 г., то эту льготу он не получит.
•	Если сумма, указанная в Договоре (или доплата при мене) не превышает 1 млн руб. (при условии, что объект находился в собственности менее трех лет), то подоходный налог также не платится. При стоимости продаваемого жилья свыше 1 млн руб. налогообложению по базовой ставке 13% подлежат суммы, превышающие миллион (например, стороны указали в договоре 1500 тыс. руб.; подоходный
528
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
НАЛОГОВЫЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 220. Имущественные налоговые вычеты
1.	При определении размера налоговой базы в соответствии с пунктом 3 статьи 210 настоящего Кодекса налогоплательщик имеет право на получение следующих имущественных налоговых вычетов: (в ред. Федерального закона от 24.07.2007 №216-ФЗ)
1)	в суммах, полученных налогоплательщиком в налоговом периоде от продажи жилых домов, квартир, комнат, включая приватизированные жилые помещения, дач, садовых домиков или земельных участков и долей в указанном имуществе, находившихся в собственности налогоплательщика менее трех лет, но не превышающих в целом 1 000 000 рублей, а также в суммах, полученных в налоговом периоде от продажи иного имущества, находившегося в собственности налогоплательщика менее трех лет, но не превышающих в целом 250 000 рублей (в ред. Федеральных законов от 20.08.2004 № 112-ФЗ, от 27.07 2006 № 144-ФЗ, от 19.07.2009 № 202-ФЗ, от 27.12 2009 №368-Ф3).
Вместо использования права на получение имущественного налогового вычета, предусмотренного настоящим подпунктом, налогоплательщик вправе уменьшить сумму своих облагаемых налогом доходов на сумму фактически произведенных им и документально подтвержденных расходов, связанных с получением этих доходов, за исключением реализации налогоплательщиком принадлежащих ему ценных бумаг При продаже доли (ее части) в уставном капитале организации, при уступке прав требования по договору участия в долевом строительстве (договору инвестирования долевого строительства или по другому договору, связанному с долевым строительством) налогоплательщик также вправе уменьшить сумму своих облагаемых налогом доходов на сумму фактически произведенных им и документально подтвержденных расходов, связанных с по лучением этих доходов (в ред. Федеральных законов от 20.08.2004 № 112-ФЗ, от 24.07.2007 №216-ФЗ).
Абзац утратил силу с 1 января 2007 года. - Федеральный закон от 06.06.2005 № 58-ФЗ.
Абзац исключен. - Федеральный закон от 30.05.2001 № 71 -ФЗ.
При реализации имущества, находящегося в общей долевой либо общей совместной собственности, соответствующий размер имущественного налогового вычета, ис-численноговсоответствииснастоящимподпунктом, распределяется между совладельцами этого имущества пропорционально их доле либо по договоренности между ними (в случае реализации имущества, находящегося в общей совместной собственности).
Положения настоящего подпункта не распространяются надоходы, получаемые индивидуальными предпринимателями от продажи имущества в связи с осуществлением ими предпринимательской деятельности.
При реализации акций (долей, паев), полученных налогоплательщиком при реорганизации организаций, срок их нахождения в собственности налогоплательщика исчисляется с даты приобретения в собственность акций (долей, паев) реорганизуемых организаций;
(абзац введен Федеральным законом от 06.06.2005 № 58-ФЗ)
1.1)	в размере выкупной стоимости земельного участка и (или) расположенного на нем иного объекта недвижимого имущества, полученной налогоплательщиком в денежной или натуральной форме, в случае изъятия указанного имущества для
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
529
государственных или муниципальных нужд (пп. 1.1 введен Федеральным законом от 27.12 2009 №379-Ф3);
2)	в сумме фактически произведенных налогоплательщиком расходов:
на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них, земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них (абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ);
на погашение процентов по целевым займам (кредитам), полученным от российских организаций или индивидуальных предпринимателей и фактически израсходованным на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них, земельныхучаст-ков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них (абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ);
на погашение процентов по кредитам полученным от банков, находящихся на территории Российской Федерации, в целях рефинансирования (перекредитования ) кредитов на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) вних, земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них.(абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ).
При приобретении земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, или доли (долей) в них имущественный налоговый вычет предоставляется после получения налогоплательщиком свидетельства о праве собственности на дом (абзац введен федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ).
В фактические расходы на новое строительство либо приобретение жилого дома или доли (долей) в нем могут включаться:
расходы на разработку проектно-сметной документации;
расходы на приобретение строительных и отделочных материалов;
расходы на приобретение жилого дома, в том числе не оконченного строительством;
расходы, связанные с работами илиуслугами по строительству (достройке дома, не оконченного строительством) и отделке;
расходы на подключение к сетям электро-, водо-, газоснабжения и канализации или создание автономных источников электро-, водо- газоснабжения и канализации.
В фактические расходы на приобретение квартиры комнаты или доли (долей) в них могут включаться:
расходы на приобретение квартиры, комнаты, доли (долей) в них или прав на квартиру, комнату в строящемся доме (в ред. Федерального закона от 27.07.2006 № 144-ФЗ);
расходы на приобретение отделочных материалов;
расходы на работы, связанные с отделкой квартиры, комнаты, доли (долей) в них, а также расходы на разработку проектно-сметной документации на проведение отделочных работ (в ред. Федерального закона от 19.07.2009 № 202-ФЗ).
Принятие к вычету расходов на достройку и отделку приобретенного дома или отделку приобретенной квартиры, комнаты возможно в том случае, если в договоре, на основании которого осуществлено такое приобретение, указано приобретение незавершенных строительством жилого дома, квартиры, комнаты (прав на квартиру, комнату) без отделки или доли (долей) в них (в ред. Федерального закона от 27.07. см. текст в предыдущей редакции).
530
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Общий размер имущественного налогового вычета, предусмотренного настоящим подпунктом, не может превышать 2 000 000 рублей без учета сумм, направленных на погашение процентов:
по целевым займам (кредитам), полученным от российских организаций или индивидуальных предпринимателей и фактическ израсходованным на новое строительство либо приобретение на территор и Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них, земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них (абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ);
по кредитам, предоставленным банками, находящимися на территории Российской Федерации, в целях рефинансирования (перекредитования) займов (кредитов), полученных на новое строительство либо приобретение на территории Российской Федерации жилого дома, квартиры, комнаты илидоли (долей) в них, земельныхучаст-ков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них (абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ).
Для подтверждени i права на имущественный налоговый вычет налогоплательщик представляет:
при строительстве или приобретении жилого дома (в том числе не оконченного строительством) илидоли (долей) в нем - документы, подтверждающие право собственности на жилой дом или долю (доли) в нем;
при приобретении квартиры, комнаты, доли (долей) в них или прав на квартиру, комнату в строящемся доме - договор о приобретении квартиры, комнаты, доли (долей) в них или прав на квартиру, комнату в строящемся доме, акт о передаче квартиры, комнаты, доли (долей) в них налогоплательщику или документы, подтверждающие право собственности на квартиру, комнату или долю (доли) в них (в ред. Федерального закона от 27.07.2006 № 144-ФЗ);
при приобретении земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и земельных участков, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или доли (долей) в них - документы подтверждающие право собственности на земельный участок или долю (доли) в нем, и документы, подтверждающие право собственности на жилой дом или долю (доли) в нем (абзац введен Федеральным законом от 19.07.2009 № 202-ФЗ).
Указанный имущественный налоговый вычет предоставляется налогоплательщику на основании письменного заявления налогоплательщика, а также платежных документов, оформленных в установленном порядке и подтверждающих факт уплаты денежных средств налогоплательщиком по произведенным расходам (квитанции к приходным ордерам, банковские выписки о перечислении денежных средств со счета покупателя на счет продавца, товарные и кассовые чеки, акты о закупке материалов у физических лиц с указанием в них адресных и паспортных данных продавца и другие документы).
При приобретении имущества в общую долевую либо общую совместную собственность размер имущественного налогового вычета, счисленного в соответствии с настоящим подпунктом, распределяется между совладельцами в соответствии с их долей (долями) собственности либо с их письменным заявлением (в случае приобретения жилого дома, квартиры, комнаты в общую сов естную собственность) (в ред. Федерального закона от 27.07.2006 № 144-ФЗ).
Имущественный налоговый вычет, предусмотренный настоящим подпунктом, не применяется в случаях, если оплата расходов на строительство или приобретение жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них для налогоплательщика производится за счет средств работодателей или иных лиц, средств материнского
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
531
(семейного) капитала, направляемых на обеспечение реализации дополнительных мер государственной поддержки семей, имеющих детей, за счет выплат, предоставленных из средств федерального бюджета, бюджетов субъектов Российской Федерации и местных бюджетов, а также в случаях, если сделка купли-продажи жилого дома, квартиры, комнаты или доли (долей) в них совершается между физическими лицами, являющимися взаимозависимыми в соответствии со статьей 20 настоящего Кодекса (в ред. Федерального закона от 29.11.2007 № 284-ФЗ).
Повторное предоставление налогоплательщику имущественного налогового вычета, предусмотренного настоящим подпунктом, не допускается.
Если в налоговом периоде имущественный налоговый вычет не может быть использован полностью, его остаток может быть перенесен на последующие налоговые периоды до полного его использования (пп. 2 в ред. Федерального закона от 20 08 2004 №112-ФЗ).
2.	Имущественные налоговые вычеты (за исключением имущественных налоговых вычетов по операциям с ценными бумагами) предоставляются при подаче налогоплательщиком налоговой декларации в налоговые органы по окончании налогового периода, если иное не предусмотрено настоящей статьей (в ред. Федеральных законов от 29.12.2000 №166-ФЗ, от 30.05.2001 №71-ФЗ, от 20.08.2004 №112-ФЗ, от 27.12.2009 № 368-Ф3).
Имущественный налоговый вычет при определении налоговой базы по операциям с ценными бумагами предоставляется в порядке, установленном статьей 214.1 настоящего Кодекса (абзац введен Федеральным законом от 30.05.2001 № 71 -ФЗ).
3	Имущественный налоговый вычет, предусмотренный подпунктом 2 пункта 1 настоящей статьи, может быть предоставлен налогоплательщику до окончания налогового периода при его обращении к работодателю (далее в настоящем пункте - налоговый агент) при условии подтверждения права налогоплательщика на имущественный налоговый вычет налоговым органом по форме, утверждаемой федеральным органом исполнительной власти, уполномоченным по контролю и надзору в области налогов и сборов
Налогоплательщик имеет право на получение имущественного налогового вычета у одного налогового агента по своему выбору. Налоговый агент обязан предоставить имущественный налоговый вычет при получении от налогоплательщика подтверждения права на имущественный налоговый вычет, выданного налоговым органом.
Право на получение налогоплательщиком имущественного налогового вычета у налогового агента в соответствии с настоящим пунктом должно быть подтверждено налоговым органом в срок, не превышающий 30 календарных дней со дня подачи письменного заявления налогоплательщика, документов, подтверждающих право на получение имущественного налогового вычета, которые указаны в подпункте 2 пункта 1 настоящей статьи.
В случае, если по итогам налогового периода сумма дохода налогоплательщика, полученного у налогового агента, оказалась меньше суммы имущественного налогового вычета, определенной в соответствии с подпунктом 2 пункта 1 настоящей статьи, налогоплательщик имеет право на получение имущественного налогового вычета в порядке, который предусмотрен пунктом 2 настоящей статьи (п. 3 введен Федеральным законом от 20 08 2004 № 112-ФЗ).
4.	В случае, если после представления налогоплательщиком в установленном порядке заявления налоговому агенту о получении имущественного налогового вычета, предусмотренного подпунктом 2 пункта 1 настоящей статьи, налоговый агент неправомерно удержал налог без учета данного имущественного налогового вычета, сумма излишне удержанного после получения заявления налога подлежит возврату налогоплательщику в порядке, установленном статьей 231 настоящего Кодекса (п. 4 введен Федеральным законом от 27 07 2010 № 229-ФЗ)
532
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
налог составит 13% от суммы 500 тыс. руб., т.е. уплатить в бюджет придется 500 х 0,13=65 тыс. руб.).
О ВНИМАНИЕ! ПРОДАВЦУ, ЕСЛИ КВАРТИРА НАХОДИЛАСЬ В ЕГО СОБСТВЕННОСТИ МЕНЕЕ ТРЕХ ЛЕТ, УКАЗЫВАТЬ В ДОГОВОРЕ КУПЛИ-ПРОДАЖИ СУММУ СВЫШЕ 1 МЛН. РУБ. НЕВЫГОДНО! Если покупатель настаивает на оформлении сделки по полной стоимости (например, боится «признанки», см. раздел 6.2), то пусть он дополнительно оплачивает 13-процентный налог за продавца (с суммы, превышающей 1 млн руб.). Если же последний имел жилплощадь в собственности более трех лет (именно в собственности, а не по договору найма!), то можно указывать любую сумму (при условии, что в этом календарном году больше ничего из недвижимого имущества продавать не придется).
• Продавец (отчуждатель) имеет право отказаться от использования указанного выше (на 1 млн руб.) налогового вычета и уменьшить сумму фактически понесенных им и документально подтвержденных расходов, связанных с приобретением этой недвижимости.
Причем согласно определению конституционного суда № 444-0 от 02.11.2006 г. срок приобретения (покупки) объекта в собственность существенного значения не имеет, главное, чтобы в «старом» договоре была указана сумма, на величину которой уменьшается налогооблагаемая база сейчас, т.е. при продаже (отчуждении). При этом, естественно, никакая разница «на миллион» не учитывается, так как продавец от полагающегося ему вычета отказался. Также ИФНС исключит из числа неналогооблагаемых любые документально подтвержденные неотделимые улучшения, произведенные собственником (ремонт, реконструкция, надстройка, перепланировка и т.д.).
В отличие от «трехлетнего» отчуждателя, которому начиная с 2010 г. декларацию 3-НДФЛ подавать не обязательно, продавцу владевшему объектом менее трех лет, если он хочет воспользоваться льготами, указанными выше (случаи 2 или 3), необходимо до 30 апреля следующего за отчетным года сдать 3-НДФЛ, а до 15 июля — собственно уплатить налог.
Основными налоговыми правонарушениями, совершаемыми продавцами недвижимого имущества, являются занижение реальной рыночной стоимости объекта (в пределах от 1 до 2 млн руб.), а также, в случае невозможности вышеуказанного, оформление вместо купли-продажи либо дарения, либо фиктивной равноценной мены, в том числе и по схеме, изложенной в разделе 10.5.
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
533
Начиная с июля 2009 г. отделы по борьбе с налоговыми преступлениями (ОУНП, см. раздел 9.5) реально взялись за уклонистов-«миллионщиков», тем более что о существенном изменении порогов привлечения к уголовной ответственности по ст. 198 УК РФ пока не все знают. Обычно в этом случае схема «работы» с продавцом выглядит так: после 15 июля (срок неуплаты) налоговая инспекция (ИФНС) сообщает в ОУНП обо всех сделках по заниженной стоимости (1—2 млн руб.), зафиксированных в отчетный период (за последний год), по этому поводу проводится дознание, и оперработник (или дознаватель) сначала приглашает покупателя «написать объяснение», где обманным путем выясняет истинную стоимость сделки (чаще всего опера используют такие незамысловатые манипуляции: «Вам же тоже надо получить вычет на 2 млн руб.» или «А если Вам нужно будет продать это жилье менее чем через три года»...). Когда покупатель «плывет», т.е. показывает расписку или соглашение о неотделимых улучшениях на полную сумму, то дознаватель вызывает продавца и начинает «кошмарить» его по полной программе, часто показывая текст статьи 198 УК РФ в старой редакции, где пороговые санкции привлечения к уголовной ответственности ровно в шесть раз меньше. Как показывает практика, психологически сломленному продавцу предлагается «закрыть дело» в среднем за 1,5 млн руб. (50 тыс. $, данные для Москвы), и жертва идет на это, так как государству, с учетом пеней и штрафов, придется отдать еще больше! После получения взятки (а иногда «оборотни» вступают в преступный сговор с покупателем, обещая ему «откат» за предоставление оригинала расписки) в ИФНС отправляется «отказной» материал, и «проверка» на этом завершается.
О ВНИМАНИЕ! ПРИ СОВЕРШЕНИИ СДЕЛКИ ПО ЗАНИЖЕННОЙ СТОИМОСТИ (ДО 2 МЛН РУБ. ВКЛЮЧИТЕЛЬНО) СТОРОНЫ ДОЛЖНЫ ДОГОВОРИТЬСЯ О ДАЛЬНЕЙШЕМ ВЗАИМОДЕЙСТВИИ В СЛУЧАЕ ВЫЗОВА ОДНОГО ИЗ НИХ В ИФНС ИЛИ ОУНП! В случае если это сделать невозможно (например, у продавца и покупателя складываются напряженные или даже неприязненные отношения), документ на боковую сумму должен быть помещен в отдельную «долгоиграющую» банковскую ячейку (сроком натри года), где стороной 1 (закладчиком) является продавец, стороной 2 — покупатель, а особым условием вскрытия — исковое заявление-продавца (он — истец, покупатель — ответчик) по поводу признания совершенной сделки недействительной (см. главу 4).
534
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
10.2.	Налоговые льготы для приобретателей
Термин «налогообложение покупателей» звучит некорректно — при совершении сделок с недвижимостью приобретатель никаких налогов не платит (подразумевается, что деньги, которые пошли на покупку, уже «чистые»). При этом в соответствии с подл. 2 п. 1 ст. 220 НК РФ государство предоставляет покупателю, а также частному застройщику имущественный налоговый вычет на сумму до 2 млн руб.', что позволяет легально не платить подоходный налог на 260 тыс. руб. (или если он был уже удержан, то его вернуть, что на практике, конечно, значительно сложнее). Для этого по итогам налогового периода приобретатель вправе подать (по месту работы или напрямую в ИФНС, что, конечно, сложнее) заявление для получения имущественного налогового вычета, а также необходимые подтверждающие документы. Указанный вычет предоставляется гражданину один раз в жизни.
Данный налоговый вычет предоставляется в сумме, израсходованной на покупку (строительство) жилья, но не более 2 000 000 руб., а также в сумме, направленной на погашение процентов по целевым займам (кредитам), полученным от кредитных и иных организаций РФ и фактически израсходованным на эти цели, без установления верхнего предела.
Если данный вычет не использован в налоговом периоде полностью, то его остаток переносится на последующие налоговые периоды
до полного его использования: например, в 2010 г. гражданин приобрел квартиру за 2 млн руб.; его официальная белая зарплата в том году составляла 500 тыс. руб.; в 2011 г. — 900 тыс. руб. За оба этих года подоходный налог с него удержан не будет и, в случае, если его доход в 2012 г. будет не менее 600 тыс. руб. (2 млн — 500 тыс. — 900 тыс.), то он сможет полностью воспользоваться данной льготой.
С налогового периода 2010 г. вводятся изменения указанной льготы, расширяющие перечень расходов налогоплательщика, принимаемых к вычету. В частности, будут учитываться расходы на приобретение земельных участков, предоставленных для индивидуального жилищного строительства, и наделов, на которых расположены приобретаемые жилые дома, или долей в праве * Примечание: в 2001—2002 гг. указанный налоговый вычет составлял 600 тыс. руб а в 2003—2007 гг. — 1 млн. руб.
Глава 10 СУШИТЬ ИЛ И НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
535
(	НАЛОГОВЫЙ КОДЕКС РФ	1
(извлечение)
Статья 108. Общие условия привлечения к ответственности за совершение налогового правонарушения
1.	Никто не может быть привлечен к ответственности за совершение налогового правонарушения иначе, как по основаниям и в порядке, которые предусмотрены настоящим Кодексом.
2.	Никто не может быть привлечен повторно к ответственности за совершение одного и того же налогового правонарушения.
3.	Предусмотренная настоящим Кодексом ответственность за деяние, совершенное физическим лицом, наступает, если зто деяние не содержит признаков состава преступления, предусмотренного уголовным законодательством Российской Федерации.
4.	Привлечение организации к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает ее должностных лиц при наличии соответствующих оснований от административной, уголовной или иной ответственности, предусмотренной законами Российской Федерации.
5.	Привлечение налогоплательщика к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает его от обязанности уплатить причитающиеся суммы налога и пени. Привлечение налогового агента к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает его от обязанности перечислить причитающиеся суммы налога и пени.
6.	Лицо считается невиновным в совершении налогового правонарушения, пока его виновность не будет доказана в предусмотренном федеральным законом порядке и установлена вступившим в законную силу решением суда. Лицо, привлекаемое к ответственности, не обязано доказывать свою невиновность в совершении налогового правонарушения. Обязанность по доказыванию обстоятельств, свидетельствующих о факте налогового правонарушения и виновности лица в его совершении, возлагается на налоговые органы. Неустранимые сомнения в виновности лица, привлекаемого к ответственности, толкуются в пользу этого лица.
V-.........	-у)
собственности на такие земельные участки. Вероятнее всего, эти нововведения будут распространяться только на тех налогоплательщиков, для которых получение документов, подтве) «дающих право на их применение, завершилось в 2010 г. и последующие налоговые периоды, и только в отношении доходов 2010 г. и последующих налоговых периодов соответственно.
НК РФ прямо не устанавливает, должны ли расходы на приобретение (покупку, строительство, уплату процентов) и регистрация права собственности на недвижимость производиться обязательно в отчетном налоговом периоде, по доходам за который заявляется вычет, или же указанные расходы и регистрация могут быть произведены в иной период, но до подачи заявления
536
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
о предоставлении вычета. То есть имеется неопределенность в вопросе соотношения периодов, в которых произведены расходы и возникло право собственности, с налоговым периодом, по доходам за который заявляется вычет. ФНС России в письме от 15 февраля 2006 г. № 04-2-02/110 частично данный вопрос разъясняет: определяющим обстоятельством при предоставлении вычета является факт нахождения приобретенной недвижимости в собственности налогоплательщика хотя бы в течение одного дня того налогового периода, по доходам за который заявляется вычет. При этом, по мнению фискалов, наличие у налогоплательщика права собственности на недвижимость на момент подачи заявления о вычете условием предоставления вычета не является. То есть отчуждение налогоплательщиком приобретенного (построенного) объекта само по себе получению вычета не препятствует. Министерство финансов РФ в своем письме от 3 июля 2006 г. № 03-05-01-07/33 дополняет, что перенос неиспользованного остатка вычета на последующие налоговые периоды допускается независимо от того, продолжает налогоплательщик оставаться в эти периоды собственником соответствующего объекта недвижимости или нет.
Следует учитывать также определение Конституционного суда РФ от 20 октября 2005 г. № 387-0, в котором указано, что налоговый вычет может применяться к доходам за налоговые периоды начиная с того периода, в котором возникло право собственности на приобретенную квартиру (жилой дом).
Минфин РФ в письмах от 22 мая 2009 г. № 03-04-05-01/316 и от 25 мая 2009 г. № 03-04-06-01/120 дополнительно разъясняет, что налоговый вычет может быть предоставлен по доходам за налоговые периоды начиная с того периода, в котором возникло право на данный налоговый вычет (т.е. с того периода, в котором налогоплательщик получил документы, требующиеся для подтверждения права на вычет).
По ранее существовавшей практике (до 2009 г.) при наличии всех необходимых подтверждающих документов налогоплательщик мог получит вычет за предыдущие налоговые периоды начиная с того периода, в котором произведены первые расходы, но — с учетом п. 8 ст. 78 НК РФ — не более чем за три предыдущих налоговых периода. Например, налогоплательщик, заключивший договор участия в долевом строительстве в 2001 г. и исполнивший в том же году свои обязанности перед застройщиком по внесению платежей.
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
537
но зарегистрировавший право собственности на полученную им от застройщика квартиру в 2005 г., мог в этом же 2005 г. для целей получения вычета подать декларации за 2002,2003 и 2004 гг., но уже не мог для этих целей подать декларацию за 2001 г. При наличии остатка вычета данный налогоплательщик в 2006 г. вправе был подать декларацию за 2005 г. и т.д.
Для большинства сделок купли-продажи платежным документом, подтверждающим оплату покупателем приобретенной недвижимости, является, как можно предположить, сам договор, если он содержит условие полного завершения расчета между сторонами к моменту его подписания, либо расписка продавца в получении от покупателя денежных средств в порядке расчета по договору. В своем письме от 20 мая 2009 г. № 03-04-06-01/118 по этому поводу, наконец, высказался Минфин РФ: особых требований к форме расписки, в частности требования о ее составлении обязательно на отдельном листе, ГК РФ не устанавливает. Поэтому стороны договора купли-продажи недвижимости могут включить в текст договора положение о том, что на момент подписания договора расчеты между сторонами произведены полностью, или указать это в акте приема-передачи.. В этом случае факт уплаты денежных средств по договору также можно считать подтвержденным.
Согласно ст. 567 ГК РФ к договору мены применяются соответственно правила о купле-продаже. При этом каждая из сторон признается продавцом товара (объекта недвижимости), который она обязуется передать, и покупателем товара (объекта недвижимости), который она обязуется принять в обмен. В связи с этим, по мнению Минфина РФ (письма от 17 декабря 2007 г. № 03-04-05-01/414, от 26 декабря 2008 г. № 03-04-05-01/479), договор мены влечет те же налоговые последствия, что и договор купли-продажи.
О ВНИМАНИЕ! В ИНТЕРЕСАХ ПОКУПАТЕЛЯ УКАЗАТЬ В ТЕКСТЕ ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ ИЛИ МЕНЫ СУММУ ДВА МИЛЛИОНА РУБЛЕЙ И БОЛЕЕ!
Все, о чем шла речь в начале этого раздела, относится не только к покупателям, но и к гражданам, которые строят или финансируют строительство жилого дома, коттеджа или дачи. Они имеют право на налоговый вычет, т.е. уменьшение совокупного годового подлежащему налогообложению, то подоходный налог не нужно будет вообще платить.
538
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Чтобы на практике получить указанные льготы, застройщику придется доказывать, что он не верблюд. В рассматриваемом случае четко действует принцип родной российской бюрократии: «Чудакам с буквы «му» — декларации и конституции, а на деле — сплошные инструкции». Налоговый инспектор по своему усмотрению может исключить часть предъявленных подтверждающих документов, и в результате Вам будет начислена смехотворная льгота по принципу «гора родила мышь». Прежде чем обращаться в налоговую инспекцию, советуем получить консультацию у опытного специалиста в данной области, который подскажет, как правильно оформить соответствующие документы.
* * *
Попытки контролировать крупные покупки, совершаемые гражданами, государство пыталось уже с 1998 года, а в 2000—2003 гг. действовали ст. 86-1 ;2-;3- прим. НК РФ, предусматривающие порядок налогового контроля за расходами граждан, причем в этих статьях не было разъяснения, что такое «крупная сделка», — видимо, в богатых и бедных регионах налоговики вкладывали в это понятие разный смысл.
Однако на практике использование подобного фискального контроля еще раз подтвердило бессмертный российский принцип: «Хотели как лучше, а получилось — как всегда»-, еще до вступления в действие указанных статей Налогового кодекса были разработаны схемы легального уклонения от подачи специальных деклараций по поводу крупных покупок, и в конце концов, «слон родил Моську» — затраты налоговых инспекций по рассылке соответствующих уведомлений превысили доходы государства от взыскания неуплаченных «крупных сумм», ибо доказать вину и привлечь к ответственности покупателей предметов роскоши не удавалось — на их защите стояла ст. 108 НК РФ.
Такова, уважаемый читатель, формальная процедура взаимоотношений покупателя с налоговыми органами. Однако дураков на работу в эти «конторы» не берут даже по большому блату — сотрудники налоговых инспекций и ОУНП отлично осведомлены о рыночных ценах на жилье и другую недвижимость, а также о всех известных схемах, используемых «уклонистами». Как говорят сами налоговики, они руководствуются принципами здравого смысла: сумму, эквивалентную 5—6 млн руб. (нижний порог привлечения к уголовной ответственности по ст. 198 УК РФ), человек может
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
539
заработать честно, поэтому никто его проверять не станет. Также инспекторы «не беспокоят» и пожилых людей — вдруг действительно гражданин ограничивал себя много лет и копил на квартиру детям и внукам. Этими принципами и должны руководствоваться покупатели, которым есть что скрывать: оформляйте покупку сразу на нескольких взрослых членов семьи, лучше всего на себя и пожилых родителей! Конечно, в этом случае могут возникнуть проблемы с наследованием (а в случае оформления на супругов — и с режимом общей совместной собственности), однако налоговики претензий предъявлять не будут. Ориентировочные суммы от рыночной (подчеркиваем: от рыночной, а не от указанной в договоре!) стоимости недвижимости, при «засветке» которых «органы» не станут с Вами связываться, на начало 2013 г. примерно таковы:
•	для налоговых инспекций Центрального округа Москвы — до 30 млн руб.;
•	для прочих инспекций столицы, а также центральных районов Петербурга — 15—20 млн руб.;
•	для инспекций богатых регионов-доноров — Московская, Самарская, Тюменская, Нижегородская области, Краснодарский и Ставропольский края, Республика Татарстан — 10—15 млн руб.;
•	для прочих регионов — не установлены (придраться могут к любой сумме).
Как уже говорилось выше, с июля 2009 г., когда в результате кризиса бюджеты всех уровней стали наполняться намного хуже, налоговые органы стали практиковать следующую схему вычисления уклонистов: все сделки, в которых была указана необлагаемая для продавца сумма (1 млн. руб.), ставятся в инспекциях «на карандаш», и информация о них передается в соответствующие ОУНП. После этого тамошние оперработники звонят приобретателям по сделке и предлагают им явиться «написать объяснение», по какой реальной цене совершалась купля-продажа. Часть приобретателей при этом не выдерживают прессинга со стороны оперов и начинают «плыть», т.е. называют реальную стоимость объекта и даже показывают соответствующие расписки продавцов (или соглашения о неотделимых улучшениях), в результате чего, если последними уже была сдана «пустая» декларация 3-НДФЛ (до 30 апреля следующего года), возникают основания для привлечения отчуждателей к уголовной ответственности по ст. 198, частям первой или даже второй!
540
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
О ВНИМАНИЕ! ПРИ ОФОРМЛЕНИИ СДЕЛКИ ПО НЕОБЛАГАЕМОЙ СУММЕ СТОРОНЫ ДОЛЖНЫ ЧЕТКО ДОГОВОРИТЬСЯ О ПОЛНОЙ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТИ СВОИХ ДЕЙСТВИЙ! В случае приглашения покупателя «на беседу» в налоговые органы он должен уверенно заявить, что объект приобретался именно за 1 млн руб. и не более.
* * *
Конечно, формат данной книги не позволяет подробно разобрать все ситуации, которые возникают при взаимоотношениях приобретателей недвижимого имущества с фискальными органами. Однако стоит рассмотреть ряд «серых» схем, позволяющих уклоняться от общения с представителями фискальных органов.
1.	Занижение рыночной стоимости объекта, которое повсеместно встречается и на первичном, и на вторичном рынке. При этом разница между реальной рыночной и указанной в договоре ценой (на жаргоне риэлтеров — «боковик») обычно проводится либо в виде добровольного страхования от утери прав собственности (на первичке), либо в виде договора займа с особыми условиями или соглашения о «неотделимых улучшениях» при покупке жилья у физических лиц, либо дополнительным нерегистрируемым соглашением о цене при сделках по коммерческой недвижимости.
2.	Оформление сделки меной или дарением.
Об этой схеме подробнее пойдет речь в конце этой главы (раздел 10.5), на практике она встречается довольно часто.
3.	Оформление объекта на нескольких владельцев.
Чтобы не привлекать внимание налоговиков к совершенной сделке, многие покупатели, особенно на первичном рынке, оформляют жилье на 2—3 совершеннолетних членов семьи, чтобы на каждого из них приходилось не более 1—2 млн руб. (подробнее об этой схеме смотри выше).
4.	Притворный кредит на покупку жилья.
Покупатель договаривается с банком или иным кредитным учреждением, имеющим соответствующее разрешение, о предоставлении кредитной линии на приобретение недвижимости, а погашение выделенных средств осуществляется, например, через подставную фирму или путем приобретения ценных бумаг.
5.	Приобретение объекта в рассрочку.
Полная стоимость жилья фиктивно распределяется в этом слз -чае на 3—4 года: стороны составляют график платежей «вперед
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
541
на самом же деле вся оговоренная сумма вносится продавцу (физическому или юридическому лицу) сразу.
6.	Проплатасосчетаюридическоголицаза «сотрудника» предприятия.
При реализации этой схемы договор на покупку жилья заключается от имени физического лица, однако оплата, в том числе и в рассрочку, осуществляется со счета специально открытой для этого фирмы (с подставными директором и главбухом), которая после оформления объекта в собственность покупателя просто исчезает.
7.	Фиктивный прием покупателя на работу.
Эта схема используется при продаже жилья, право требования на которое имеют реально действующие юридические лица, в том числе и госпредприятия. Покупатель договаривается с одним из руководителей следующим образом: издается приказ о зачислении его на работу, после чего покупатель вносит в кассу предприятия
ЧТОБЫ НАСОБИРАТЬ НА ДАЧУ, ДИРЕКТОР ЗАВОДА ПРОДАВАЛ КВАРТИРЫ РАБОЧИХ
Хитроумную квартирную аферу на 1 миллион 200 тысяч рублей удалось раскрыть сотрудникам отдела по эко-номическим преступлениям УВД Северо-Западного округа. Примечательно, что главным подозреваемым по этому делу проходит весьма респектабельный по должности человек — директор завода железобетонных изделий, что на улице Берзарина.
Как сообщили «МК» в пресс-службе УЭП ГУВД, по версии следствия, 50-летний руководитель предприятия решил подзаработать на квартирах, в которые должны были вселиться его рабочие-очередники. Жилплощадью с предприятием в порядке взаимозачетов расплатились городские власти Чтобы не заниматься эти деликатным делом самому, директор взял на работу своего приятеля, причем не оформлял его как положено, а просто выдал «подчиненному» удостоверение своего заместителя. С помощью этой «кси-вы» и личных связей в Департаменте муниципального жилья мошенник быстро обменял две предоставленные
городом четырехкомнатные квартиры на улице Бестужевых на две меньшие по площади и по количеству комнат (естественно, с доплатой). Сначала друзья поделили выручку от обмена, а потом продали и две новые квартиры, также положив выручку себе в карман.
По несколько иной схеме заместитель директора сбыл с рук еше три квартиры (4-, 3 и 2-комнатные) на улице Римского-Корсакова. Он просто продал их соответственно за 60 и 37 тысяч долларов некой риэлтерской фирме. Заводчане в итоге лишились шансов улучшить свои жилищные условия, а руководители предприятия обогатились более чем на миллион. Кстати, директор завода ЖБИ явно знал, куда девать деньги: он как раз достраивал двухэтажную дачу с мансардой на Пятницком шоссе.
Сейчас правоохранительные органы возбудили уголовное дело по факту мошенничества. На проданные же квартиры наложен арест.
«Московский комсомолец»
542
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
ВОЕННЫЙ СТРОИТЕЛЬ ПОХИЩАЛ КВАРТИРЫ
Уголовное дело о похищении нескольких десятков ... квартир в Москве и ближайшем Подмосковье, предназначавшихся для Вооруженных Сил РФ, поступило на днях в военный суд Московского гарнизона.
Как стало известно «МК», на скамью подсудимых сядет военный чиновник, до сентября 2002 года занимавший кресло начальника отдела капитального строительства в/ч N.
Свою карьеру военный строитель начал с малого — с четырех квартир в Мытищах. Тогда за счет Минобороны он обеспечил жильем не только сына и пасынка, но и водителя. Квартиру в новом доме получил и его приятель — сотрудник того подразделения, которое, собственно, и выступало заказчиком строительства
Немного позднее отдел капитального строительства начал возводить еще два дома в Мытищах, на этот раз — на паях с местной администра-
------------
цией. Вложенные в строительство средства мошенник пообещал отдать квартирами. Но как только без малого 7,3 миллиона рублей оказались на счетах подставных фирм, он их обналичил и присвоил. Рассчитываться с администрацией Мытищинского района пришлось начальнику связи Вооруженных Сил.
Самую же крупную аферу чиновнику удалось провернуть, когда в Москве на улице Яблочкова началос строительство 504-квартирного дома. Подрядчикам он отдал 10 процентов жилплощади по себестоимости, хотя по закону она им полагалась абсолютно бесплатно. В результате мошенник положил в свой карман 25 миллионов 870 тысяч рублей, а офицеры лишились 39 квартир, которые были переданы подрядчикам. Теперь ему инкриминируется мошенничество, совершенное в крупном размере.
«Московский комсомолец»
J)
сумму, равную инвестиционной себестоимости жилья, а «боковик» отдает лично руководителю. В конечном итоге квартира обходится на 10—15% дешевле ее рыночной цены.
8.	Приобретение имущества предприятия по цене ниже рыночной.
Указанная схема применяется при оформлении на частных лиц активов приватизированных предприятий, хотя возможно и приобретение объекта недвижимости на юридическое лицо и на первичном рынке с целью в дальнейшем «перепродать» его руководителю или иному физическому лицу по значительно более низкой цене.
9.	Приобретение новостроек по ДСН.
В некоторых регионах РФ до сих пор используется такая схема: предприятие инвестирует средства в строительство «ведомственного» жилья, приобретая при этом право выбора конкретных физических лиц, кому в дальнейшем будут переданы квартиры (на основании распоряжения соответствующих органов исполнительной власти, без последующего оформления в собственность). В результате «нужные люди», которые фактически оплатили стоимость жилья в карман руководства предприятия, въезжают
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
543
в квартиры по договорам соцнайма (ДСН), с правом дальнейшей их приватизации. Чаще всего указанные схемы применяются военностроительными организациями.
10.3.	Поимущественные налоги (на недвижимость и землю)
Налоги на владение имуществом взимаются не по результатам совершения сделок или хозяйственной деятельности, а за сам факт владения или пользования. Условно их можно разделить на три группы:
•	налог на строения и сооружения;
•	земельный налог;
•	налог с транспортных средств.
Давайте более подробно рассмотрим первые две группы.
1.	Налог на недвижимое имущество (строения и сооружения) взимается согласно Закону РФ № 2003- Г и относится к числу налогов, взимаемых в бюджет субъекта Федерации. Его размер небольшой — 0,1—2% от балансовой стоимости объекта (пока по оценке БТИ) в год. Затраты налоговой инспекции на рассылку соответствующих извещений гражданам иногда выше. Налог придется уплачивать два раза равными долями — обычно в сентябре и ноября. Инспекция может также выставить счет за три последних года. Обязательно нужно иметь квитанции об уплате, если вы планируете распорядиться своим имуществом — например, продать. В противном случае нотариус (или госрегистратор) может не принять документы и направить вас в налоговую инспекцию за соответствующей справкой (такие веши практикуются в некоторых регионах).
2.	Земельный налог взимается с физических и юридических лиц в соответствии с главой 31 НК РФ (введена в действие с 01.01.2005 г.). Его размер и порядок уплаты устанавливаются исполнительными органами местного самоуправления в процентах (0,3— 1,5%) от кадастровой (не путать с нормативной, это разные понятия) стоимости 1 кв. м или 1 га участка в зависимости от местонахождения, статуса земель, развитости их инфраструктуры. Сумма этого налога исчисляется для каждого землепользователя индивидуально и оплачивается не позднее 1 февраля года, следующего за истекшим налоговым периодом (так же, как и налог на имущество). За неуплату взимается * Закон РФ№ 2003-1 от 09.12.1991 г. «О налогах на имущество физических лиц» (врез, от 29.06.2012 г.).
544
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
пеня в размере 1/300 ставки рефинансирования ЦБ РФ от суммы платежа за каждый день просрочки.
Большая категория лиц (см. табл. 10.3.2) освобождена от уплаты этих двух видов налогов, однако они должны самостоятельно представить в свою налоговую инспекцию документы, подтверждающие право на льготы.
Абсолютная величина налога на недвижимое имущество частных лиц в городе (квартиры, комнаты) пока еще невелика, и здесь действует принцип «легче купить, чем украсть», т.е. уклоняться от его уплаты бессмысленно. Однако в сельской местности, особенно при строительстве дорогих коттеджей и особняков, в том числе и оформленных на подставных лиц, суммы поимущественных налогов становятся значительными даже для богатых людей, и самой распространенной схемой уклонения от уплаты фискальных сборов за строения стал принцип «недостроя» — жилой дом (дача, коттедж, особняк, усадьба) возводятся, но в районном филиале Ростехинвентаризации (БТИ) не регистрируются (на жаргоне риэлтеров это называется «непривернутая дверная ручка»). В 2002 г правительство Московской области попыталось навести порядок в этой сфере — для собственников земельных участков под индивидуальное жилищное или коттеджно-дачное строительство, которые в течение трех лет не зарегистрировали в установленном порядке возведенное строение, земельный налог резко повышался (в 30 раз). Однако подобный «эксперимент» был отменен, так как вызвал бурю протестов рядовых граждан (по уведомлениям из налоговых инспекций, где были указаны «драконовские» ставки налогов, практически заплатили всего 48 человек).
Начиная с 2014 года власти планируют существенно изменить порядок исчисления и размеры этого налога: во-первых, землю и строения «объединят» (в городе собственники квартир в многоквартирных домах также оплачивать участок под ним); во-вторых, ставки будут чстанавливаться не от заниженной оценки БТИ, а от кадастровой стоимости (этот термин будет относится и к земле, и к строениям), которая, по предварительным оценкам, составит 70—80% от рыночной (т.е. абсолютный размер самого налога вырастет в среднем в 8— 10 раз). Однако такая шкала может совершенно справедливо вызвать значительное социальное напряжение в обществе (как это было, например, с транспортным налогом), а также массовую расприватизацию жилья.
~~ава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
545
Таблица 10.3.1
СТАВКИ НАЛОГА НА ИМУЩЕСТВО ФИЗИЧЕСКИХ ЛИЦ В 2013 ГОДУ
Стоимость имущества (по БТИ)	Федеральный размер ставки, %	Размер ставки в Москве, %
до 300 000 рублей	0,1	0,1
300 000-500 000 рублей	0,1-0,3	0,3
500 000-1000 000 рублей	0,3-2,0	0,6
свыше 1000 000 рублей	0,3-2,0	0,75
Примечание: размеры ставки указанного налога определяются администрациями субъектов РФ самостоятельно (в качестве примера приведены данные по Москве).		
Таблица 10.3.2
ЛЬГОТЫ ПО УПЛАТЕ ИМУЩЕСТВЕННЫХ НАЛОГОВ
На строения и сооружения	Земельный налог*
- Участники ВОВ и других боевых операций	
- Герои СССР, Герои РФ, Герои Соцтруда, полные кавалеры орденов Славы, Трудовой Славы, «За службу Родине в Вооруженных Силах»	
- Инвалиды 1-й и 2-й групп, в том числе и с детства	
- Лица, подвергшиеся воздействию радиации (Чернобыль, Маяк и др.)	
- Члены семей военнослужащих и других силовых структур потерявших кормильца при исполнении служебных обязанностей	
- Военнослужащие, уволенные в отставку или запас, имевшие продолжительность службы более 20 пет (с учетом условий ее прохождения)	
- Пенсионеры по возрасту или условиям труда	- Представители коренных малочисленных народов Севера (только в отношении участков, используемых для традиционного образа жизни)
- Родители и супруги госслужащих, погибших при исполнении служебных обязанностей	
- Деятели культуры и мастера народных промыслов (только с помещений, используемых в качестве студий и мастерских)	
* Примечание, для указанных лиц в отношении земельного налога применяется особый порядок определения налоговой базы в соответствии со ст. 391 НК РФ.	
10.4.	Налог на дарение
При уплате этого налога предметом обложения является факт безвозмездной передачи имущества, причем платить придется лицам, которые собственность принимают (одариваемым).
546
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
В соответствии с Законом РФ № 2020-Г, который действовал до 31.12.2005 г., объектами налогообложения являлись: строения и сооружения; паенакопления в потребительских кооперативах (ЖСК, ДСК, ГСК); земельные участки; транспортные средства; предметы искусства и антиквариата; драгоценные металлы и камни, а также изделия из них; вклады в банках; ценные бумаги. Давайте рассмотрим порядок уплаты этого налога подробнее.
При оформлении недвижимого имущества в дар Вам придется уплатить госпошлину, как и при купле-продаже, а также относительно небольшой (13% от стоимости объекта по справке БТИ) налог на дарение, так что такой способ отчуждения весьма выгоден с точки зрения налогового планирования.
В случае дарения имущества, указанного выше, юридическим лицом физическому, налог на дарение не взимается, а стоимость полученного подарка включается в совокупный годовой доход одаряемого, подлежащего налогообложению в порядке, изложенном в разделе 10.1 настоящей главы.
Отдельные категории плательщиков налога на дарение (также как и на наследование до 01.01.2006 г.), рассматриваемые выше, имеют льготы по их уплате (см. табл. 10.4). Остальным же гражданам налоговые инспекции в течение 15 дней с момента получения сведений от нотариусов и госрегистраторов высылают платежные извещения, по которым нужно расплатиться за три месяца. Однако, чтобы временно сэкономить на сумме налога, можно явиться в свою налоговую инспекцию и написать заявление об отсрочке или рассрочке платежа, мотивировав это тем, что «таких денег у меня нет». Правда, при этом будет назначен процент на невыплаченную сумму (в размере половины ставки по срочному вкладу Сбербанка), но обесценивание рубля в результате инфляции все равно его снивелирует.
На практике встречаются случаи, когда одариваемые уклоняются от уплаты соответствующего налога, предоставляя в инспекцию справки (выписки из домовой книги), что являются членами семьи дарителя. Такие действия попадают под состав ст. 159,198, а также ст. 327 (подделка документов) УК РФ, а налоговиков, «закрывающих глаза» на подобные справки за взятку в размере 25—30% от стоимости налога, можно привлечь к ответственности по ст. 290 (взяточничество), 292 (служебный подлог) УК РФ (подробнее об этом см. главу 9).
* Закон РФ № 2020-1 от 12.12.1991 г. «О налоге с имущества, переходящего в порядке наследования и дарения» (отменен с 01.01.2006 г.).
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
547
Таблица 10.4
ЛЬГОТЫ ПЛАТЕЛЬЩИКАМ НАЛОГА НА ДАРЕНИЕ ИЛИ НАСЛЕДОВАНИЕ
Одариваемым	Наследникам*
— проживающим совместно с дарителем	— пережившему супругу
— при дарении супругом	— при стоимости всего наследуемого имущества до 850 МРОТ
— при стоимости подарка до 80 МРОТ	— погибших военнослужащих и госслужащих (последних — при исполнении служебных обязанностей)
— инвалидам 1-й и 2-й групп (c01.01.2003)	— инвалидам 1-й и 2-й групп (c01.01.2003)
— членам семьи (с01.01.2006 г.) дарителя**	— проживавшим совместно с умершим
*	В случае получения Свидетельства о праве на наследство после 01.01.2006 г. налог на наследование не платится вообще. *	* К членам семьи дарителя относятся: родители, дети (в т.ч. усыновители и усыновленные), деды, бабки, внуки, братья и сестры, в т.ч. непопнородные.	
10.5.	Налогообложение наймодателей жилья
Средства, получаемые от сдачи жилья в наём (аренду), собственник такового обязан в самом общем случае включить в свой совокупный годовой доход и заплатить с него подоходный налог (НДФЛ). Однако, подавляющее большинство (90—95%) наймодателей (арендодателей) частной жилплощади это не делают, причем не только в результате тесных объятий зеленой жабы, но и вследствие элементарного правового нигилизма — в реальности существует несколько вполне законных схем и минимизации, и полного уклонения от данного вида налогообложения, которые агент и должен донести до своего клиента, а уж он потом самостоятельно принимает решение: платить родному государству или не платить.
Итак, давайте подробнее рассмотрим основные режимы налогообложения собственников жилых и нежилых помещений — физических лиц:
•	неуплата налогов вообще;
•	уплата по полной ставке 13% (для нерезидентов — 30%);
•	оплата по льготной ставке 6%;
•	приобретение патента за фиксированную цену;
•	сдача помещения в аренду (юридическому лицу);
•	безвозмездное пользование помещением.
548
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
УГОЛОВНЫЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 198. Уклонение от уплаты налогов и (или) сборов с физического лица (в ред. Федерального закона от 29.12.2009 г. № 383-ФЗ)
1. Уклонение от уплаты налогов и (или) сборов с физического лица путем непредставления налоговой декларации или иных документов, представление которых в соответствии с законодательством Российской Федерации о налогах и сборах является обязательным, либо путем включения в налоговую декларацию или такие документы заведомо ложных сведений, совершенное в крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от ста тысяч до трехсот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от одного года до двух лет, либо арестом на срок от четырех до шести месяцев, либо лишением свободы на срок до одного года.
2. То же деяние, совершенное в особо крупном размере, —
наказывается штрафом в размере от двухсот тысяч до пятисот тысяч рублей или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от восемнадцати месяцев до трех лет либо лишением свободы на срок до трех лет.
Примечания. 1. Крупным размером в настоящей статье признается сумма налогов и (или) сборов, составляющая за период в пределах трех финансовых лет подряд более 600 тыс. руб., при условии, что доля неуплаченных налогов и (или) сборов превышает 10 процентов подлежащих уплате сумм налогов и (или) сборов, либо превышающая 1 млн 800 тыс. руб., а особо крупным размером — сумма, составляющая за период в пределах трех финансовых лет подряд более 3 млн руб., при условии, что доля неуплаченных налогов и (или) сборов превышает 20 процентов подлежащих уплате сумм налогов и (или) сборов, либо превышающая 9 млн руб.
2. Лицо, впервые совершившее преступление, предусмотренное настоящей статьей, освобождается от уголовной ответственности, если оно полностью уплатило суммы недоимки, соответствующих пеней, а также сумму штрафа в размерах, определяемых Налоговым кодексом РФ.
НАЛОГОВЫЙ КОДЕКС РФ (извлечение)
Статья 108. Общие условия привлечения к ответственности за совершение налогового правонарушения
1. Никто не может быть привлечен к ответственности за совершение налогового правонарушения иначе, как по основаниям и в порядке, которые предусмотрены настоящим Кодексом.
2. Никто не может быть привлечен повторно к ответственности за совершение одного и того же налогового правонарушения.
3. Предусмотренная настоящим Кодексом ответственность за деяние, совершенное физическим лицом, наступает, если зто деяние не содержит
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
549
(Г
признаков состава преступления, предусмотренного уголовным законодательством Российской Федерации.
4.	Привлечение организации к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает ее должностных лиц при наличии соответствующих оснований от административной, уголовной или иной ответственности, предусмотренной законами Российской Федерации.
5.	Привлечение налогоплательщика к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает его от обязанности уплатить причитающиеся суммы налога и пени. Привлечение налогового агента к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает его от обязанности перечислить причитающиеся суммы налога и пени.
6.	Лицо считается невиновным в совершении налогового правонарушения, пока его виновность не будет доказана в предусмотренном федеральным законом порядке и установлена вступившим в законную силу решением суда. Лицо, привлекаемое к ответственности, не обязано доказывать свою невиновность в совершении налогового правонарушения. Обязанность по доказыванию обстоятельств, свидетельствующих о факте налогового правонарушения и виновности лица в его совершении, возлагается на налоговые органы. Неустранимые сомнения в виновности лица, привлекаемого к ответственности, толкуются в пользу этого лица.
Статья 119. Непредставление налоговой декларации
1.	Непредставление налогоплательщиком в установленный законодательством о налогах и сборах срок налоговой декларации в налоговый орган по месту учета, при отсутствии признаков налогового правонарушения, предусмотренного в пункте 2 настоящей статьи, влечет взыскание штрафа в размере 5 процентов суммы налога, подлежащей уплате (доплате) на основе этой декларации, за каждый полный или неполный месяц со дня, установленного для ее представления, но не более 30 процентов указанной суммы и не менее 100 рублей.
2.	Непредставление налогоплательщиком налоговой декларации в налоговый орган в течение более 180 дней по истечении установленного законодательством о налогах срока представления такой декларации влечет взыскание штрафа в размере 30 процентов суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, и 10 процентов суммы налога, подлежащей уплате на основе этой декларации, за каждый полный или неполный месяц начиная со 181-го дня.
Статья 122. Неуплата или неполная уплата сумм налога (сбора) (в ред. Федерального закона от 27.07.2006 г. № 137-ФЗ)
1	Неуплата или неполная уплата сумм налога (сбора) в результате занижения налоговой базы, иного неправильного исчисления налога (сбора) или других неправомерных действий (бездействия) влекут взыскание штрафа в размере 20 процентов от неуплаченной суммы налога (сбора).
2.	Утратил силу с 1 января 2004 г.
3.	Деяния, предусмотренные пунктом 1 настоящей статьи, совершенные умышленно, влекут взыскание штрафа в размере 40 процентов от неуплаченной суммы налога (сбора).
 - ' - -
550
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
Третья и четвертая схемы позволяют вполне легально уменьшить суммы, отчисляемые в бюджет, а последняя — законно не платить налоги вообще! Однако каждая из них имеет свои достоинства и недостатки, о которых речь пойдет ниже.
1.	Неуплата налогов вообще.
В отечественных СМИ (бумажных и электронных) периодически появляются заказные материалы (естественно, инспирированные налоговыми органами) о том, что всех граждан, которые сдают жилье и не платят в бюджет, будут не только ставить на учет и привлекать к материальной ответственности, но и даже сажать в тюрьму! Однако на практике привлечь к «уголовке» подобных уклонистов сейчас уже невозможно: статья 198 УК РФ в редакции, действующей с 01.01.2010 г. (а она, кстати, имеет и обратную силу, подробнее об этом у нас шла речь в главе 10 первой части нашей книги), предусматривает нижнюю границу крупного размера — 600 тыс. неуплаченного налога за год (доход, в нашем случае от сдачи жилья 4620 тыс. руб. в год или 385 тыс. руб. в месяц) или 1800 тыс. руб. за три года (доход за этот период 13850 тыс. руб.). Если же попытаться утаить от фискальных органов меньшую сумму, то ответственность (уже не уголовная, а административная) наступает в соответствии со ст. 119 и 122 Налогового кодекса (НК РФ).
Стоит отметить при этом, что:
— все налоговые санкции, предусмотренные НК РФ, взыскиваются с налогоплательщиков только в судебном порядке по иску налоговых органов. Однако до обращения в суд налоговый орган обязан предложить налогоплательщику добровольно уплатить соответствующую сумму налоговой санкции (пункт 1 статьи 104 НК РФ);
— привлечение налогоплательщика к ответственности за совершение налогового правонарушения не освобождает его от обязанности уплатить причитающиеся суммы налога и пени (пункт 5 статьи 108 НК РФ), при этом пеня за несвоевременную уплату налога начисляется за каждый день просрочки в размере, равном одной трехсотой ставки рефинансирования Центрального банка РФ от неуплаченной суммы налога. Общая сумма пеней не ограничена (статья 75 НК РФ).
При этом в соответствии с той же статьей 108 НК РФ действует принцип презумпции невиновности налогоплательщика — именно фискальные органы должны доказать, что гражданин (собственник или даже наниматель муниципального жилого фонда) незаконно
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
551
сдавал свое жилье и утаивал от государства полученный доход. В разделе 1.3 у нас уже шла речь о том, как в реальности подобное можно сделать — наниматель (арендатор) предъявляет в ИФНС или в полицию, чаще всего участковому или инспектору ОУФМС при проверке паспортного режима, договор краткосрочного имущественного найма, где указан срок сдачи помещения, размер платы за наём (помесячной или за весь период), а также исполнительные надписи (расписки) наймодателя, из которых следует, что денежные средства им получены! Только по совокупности этих доказательств и при пропуске сроков подачи налоговой декларации (30 апреля следующего года) фискальные органы могут подать исковое заявление в суд о привлечении уклониста к ответственности по ст. 119 НК РФ, а в случае подачи им «заниженных» сведений — по ст. 122 НК.
При этом наличие «пустого» договора найма, т.е. без исполнительных надписей и расписок, не является, как говорилось выше, основанием к взыскания с гражданина денежных сумм — в судебном заседании наймодатель заявляет, что жильцы его банально обманули, обещали платить регулярно, но это делать не стали, после чего хозяин выгнал их, поэтому из чувства мести они и отнесли свой экземпляр договора в ИФНС или полицию...
В рассматриваемой ситуации вывод очевиден: чтобы хозяину не быть привлеченным к налоговой ответственности при подписании договора найма (обычно на нем настаивает Ваш контрагент, представляющий интересы потенциального жильца), необходимо не оставлять на нем исполнительных надписей (не писать расписок) в получении денег, а для всевозможных проверяющих в. погонах изготовить «параллельный» договор безвозмездного пользования, о котором пойдет речь в подразделе 1.4.6.
Однако такой нецивилизованный подход к оформлению отношений между сторонами постепенно уходит в прошлое и многие собственники сдаваемых помещений начинают задумываться о том, чтобы заплатить государству небольшую сумму и спать спокойно. О том, как это сделать с минимальными потерями для бюджета клиента, у нас и пойдет речь далее.
2.	Уплата по полной ставке.
Самый простой случай для законопослушного наймодателя — платить налог на доходы физических лиц (НДФЛ) по стандартной ставке 13% (для лиц, которые в соответствии со ст. 207 НК РФ не являются налоговыми резидентами — 30%) или, точнее говоря, включить суммы, полученные от сдачи имущества в аренду или наём,
552
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в совокупный годовой доход. При этом необходимо до 30 апреля следующего года сдать в ИФНС по месту жительства налоговую декларацию 3-НДФЛ, предварительно ее правильно заполнив (все инструкции приведены на «федеральном» сайте www.nalog.ru.), а до 15 [юля уплатить уже сам налог, причем все это придется проделать независимо от того, сколько календарных дней в истекшем году вы сдавали недвижимость (например, договор был подписан 26 декабря 2012 года по цене 50 тыс. руб./мес; соответственно до 30.04.2013 г. хозяин должен отчитаться за 10 тыс. руб. дохода (26—31.12.12) и до 15.07.2013 г. внести в бюджет 1300 руб.).
При этом саму декларацию 3-НДФЛ налогоплательщик может передать в ИФНС разными путями: лично, через представителя, почтовым отправлением с уведомлением о вручении и описью вложения, а также через интернет (правда не во всех регионах последний способ возможен, так что лучше всего воспользоваться почтой, ведь личная явка чревата долгим стоянием в очереди, особенно в апреле месяце). Если объект находится в общей долевой собственности (ОДС) нескольких лиц, то каждый из них подает 3-НДФЛ самостоятельно, декларируя суммы, пропорциональные своей доле в праве. Также, если в договоре прямо указано, что коммунальные услуги оплачивает наниматель, то придется дополнительно декларировать 13 % и от суммы таковых, так как считается, что собственник экономит на услугах ЖКХ и тем самым получает дополнительный доход.
Как следует из всего сказанного, прямая оплата НДФЛ является самой затратной (а для нерезидентов просто разорительной) формой расчетов с фискалами, к тому же она требует и практических действий — получить в ИФНС или скачать с сайта бланки декларации, правильно ее заполнить, в установленные сроки сдать и произвести оплату. Поэтому давайте подробнее посмотрим, существуют ли иные, альтернативные формы расчета с бюджетом.
3.	Оплата по упрощенной схеме (УСН).
Реализовать таковую (а заодно и значительно сократить платежи в бюджет) позволяет регистрация собственника в качестве индивидуального предпринимателя (ИП) и сдачей недвижимости в наём (аренду) уже в таком качестве. Для регистрации гражданину необходимо:
•	заявление установленной формы;
•	паспорт;
•	квитанция об уплате государственной пошлины за регистрацию ИП (400 руб.).
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
553
Эти документы сдают в налоговый орган по месту жительства физического лица. В столице регистрацию ИП осуществляет МИФНС № 46 по Москве. В качестве основного вида предпринимательской деятельности необходимо указать сдачу недвижимого имущества в наём (аренду). Далее следует подать заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения (УСН). Сделать это можно в пятидневный срок с даты постановки на учет в налоговом органе.
Итак, ИП зарегистрирован, уведомление о применении УСН получено — как платить налог? Оптимально выбрать в качестве объекта налогообложения доходы. Тогда налоговая ставка составит 6% от дохода. Можно выбрать другой вариант — доходы минус расходы со ставкой 15 % (это, как правило, не выгодно наймодателю, ведь расходов, связанных с его предпринимательской деятельностью, не так много — коммунальные платежи, средства на ремонт и т.д.).
При использовании УСН налоговый период тот же — календарный год. Отчетные периоды — I квартал, полугодие и девять месяцев календарного года.
ИП представляют налоговую декларацию не позднее 30 апреля года, следующего за истекшим налоговым периодом; окончательный налог также должен быть оплачен до вышеназванной даты.
Аренда через ИП имеет существенное преимущество: размер налога почти в два раза меньше, чем при оплате НДФЛ.
Минусы этого варианта:
•	придется пройти регистрацию в качестве ИП;
•	ИП, работающие по УСН, обязаны вести книгу учета доходов и расходов;
•	авансовые платежи по налогу нужно вносить раз в три месяца;
•	ИП необходимо платить взносы в пенсионный фонд (хотя на сумму этих взносов можно уменьшить налог) и в фонд социального страхования;
•	на первых порах, скорее всего, понадобится помощь бухгалтера или другого специалиста, разбирающегося в налогообложении ИП.
На практике получается, что собственник объекта выступает как бы в двух ипостасях: с одной стороны, как физическое лицо (его данные внесены в Свидетельство о госрегистрации права и в ЕГРП), с другой, как ИП (на этот случай тоже имеется свидетельство и запись в ЕГРЮЛ). В отдельных субъектах Федерации налоговые органы требуют от такого «двуликого Януса» с начала составить и зарегистрировать в установленном порядке договор доверительного управления «с самим собой» (учредитель и выгодоприобре
554
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
татель — «физик», доверительный управляющий — ИП) и только после этого идти сдавать отчетность и уплачивать налог по ставке 6%. Однако, такое требование фискалов не является законным, т.к. в соответствии со ст. 1015 ГК РФ доверительный управляющий не может быть одновременно выгодоприобретателем, а налоговый орган не вправе понуждать собственника-физика заключать ДДУ с третьим лицом, даже с самим собой.
Схема, рассмотренная нами в настоящем подразделе, может применена при сдаче в аренду или наём недорогого объекта, ибо в случае, если сумма, уплачиваемая в бюджет по ставке 6%, равна или чуть ниже стоимости патента, о котором у нас речь пойдет ниже, то проще будет приобрести таковой.
4.	Приобретение патента за фиксированную цену
В случае, если собственник планирует сдавать дорогую квартиру или нежилое помещение (для Московского региона в 2013 г. — дороже 84 тыс. руб./мес.) или несколько объектов недвижимости одновременно, то ему проще и дешевле приобрести патент на соответствующий вид деятельности (подпункт 56 ст. 346.25.1 НК РФ), стоимость которого (в 2013 г. для Москвы — 60000 руб.) и является своего рода налогом.
Заявление на получение патента необходимо подать в налоговый орган по месту жительства не позднее чем за один месяц до начала использования предпринимателем упрощенной системы налогообложения на основе патента. (Если вы планируете сдавать квартиру с 1 апреля 2013 г., то нужно в феврале зарегистрироваться в качестве ИП и до начала марта 2013 г. подать заявление на патент). В заявлении необходимо указать вид предпринимательской деятельности — передача во временное владение или в пользование гаражей, собственных жилых помещений, а также жилых помещений, возведенных на дачных земельных участках.
Патент обязаны выдать в десятидневный срок с момента подачи соответствующего заявления. (В Москве регистрацию ИП и получение патента можно произвести одновременно).
Стоимость патента составляет 30—60 тыс. руб. в среднем на один год. Но граждане могут приобрести его и на меньший срок, тогда будет произведен соответствующий перерасчет.
Оплата происходит в два этапа:
—	в срок не позднее 25 календарных дней после начала осуществления предпринимательской деятельности на основе патента должна быть оплачена 1/3 от его стоимости;
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
555
—	оставшаяся часть стоимости патента оплачивается не позднее 25 календарных дней со дня окончания периода, на который был получен патент.
Если предприниматель просрочит первую часть оплаты, либо внесет ее не полностью, то право на применение УСН на основе патента будет потеряно и придется платить налоги по общей системе.
Указанный способ имеет много практических достоинств: во-первых, сумма является фиксированной и не зависит ни от ставок найма, ни от количества сдаваемых объектов; во-вторых, не надо ежегодно подавать декларацию; в-третьих, патент может быть оплачен по частям. Однако есть и недостатки: необходимо также как и при схеме УСН, регистрироваться в качестве ИП и сдавать соответствующую квартальную отчетность, пусть даже «пустую».
Как уже говорилось выше, «патентная» форма расчетов с бюджетом выгодна в том случае, если гражданин сдает относительно дороже жилье или офис (для Московского региона при годовой стоимости патента 60 000 руб. необходимо получить доход 1 млн руб. в год или 84 тыс. руб. в месяц). Во всех остальных случаях, а на практике их большинство, выгоднее использовать схему УСН, что, безусловно, требует большего приложения сил и затрат времени.
5.	Сдача помещения юридическому лицу.
Как уже отмечалось выше, существенным отличием правоотношений аренды (гл. 34 ГК РФ) от найма (гл. 35 ГК) является выбор субъекта возмездного владения и пользования помещением — в первом случае речь идет о юридическом лице или индивидуальном предпринимателе, которые, заключив с собственником или уполномоченным им лицом договор аренды, в дальнейшем сдают жилплощадь своим сотрудникам (на практике часто посторонним лицам, оформленным в качестве таковых) в субаренду, извлекая при этом доход.
В этом случае собственник жилплощади (уже не наймодатель, а арендодатель) предоставляет арендатору (юридическому лицу или ИП) помещение во временное владение и пользование на возмездной основе, за плату, которая, естественно, включается в совокупный годовой доход хозяина (арендодателя) и подлежит налогообложению по стандартной ставке 13%. Однако принципиальная разница со случаем, рассмотренным в подразделе 4.1.2, заключается в том, что юридическое лицо по отношению к собственнику — физическому лицу обязано выполнять в соответствии с пунктом 4 статьи 226 НК РФ функции налогового агента по НДФЛ, т.е. фактически удерживать с него те самые 13% от месячной арендной платы и перечислять их
556
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
в бюджет, что позволяет гражданину не подавать в части этих доходов налоговую декларацию, что на практике, конечно, очень удобно. Так что если в процессе переговоров о сдаче объекта выясняется, что снимать его будет ООО «Юрик», то платежи в бюджет включаются (полностью или хотя бы частично) в стоимость арендной платы (например, владелец относительно дорогой недвижимости хочет получать за нее 100 тыс. руб. наличными, не желая платить налоги, в случае же перечисления средств от имени юридического лица или ИП указанная сумма должна уже составлять 113 тыс. руб.).
При этом следует учитывать еще одну особенность взаимоотношений с представителями юрлиц: обычно потенциальных арендаторов не устраивает стандартный период действия договора (1 ] месяцев ил и 364 дня) и они настаивают на указании срока более одного года с обязательной государственной регистрацией обременения. В отдельных случаях, особенно если НДФЛ уже включен в стоимость (т.е. арендная плата составляет в вышеуказанном примере 113 тыс. руб.), можно пойти на это, правда, предусмотрев в договоре, хотя бы раз в год (а еще лучше в полгода) возможность повышения такой платы.
6.	Безвозмездное пользование помещением.
Конечно, так звучит только название этого подраздела — на самом деле хозяин сдает жильцу помещения на возмездной основе, при этом настаивая на оформлении именно ДБП — договора безвозмездного пользования, который полностью решает все проблемы с фискальными органами — ведь формально в этом случае нет доходов, значит, и нет налогов.
Кроме договоров коммерческого найма или аренды, после заключения которых собственнику необходимо подавать декларацию о доходах и платить налоги, можно составить договор, при исполнении которого отчитываться перед государством не надо, а все юридические последствия (кроме платы за наём) у сторон возникают в том же объеме, как и по ДКН. Такие договоры используются в юридической практике все чаще и чаше, заключаются обычно в простой письменной форме (по соглашению сторон возможно и обращение к нотариусу) и какой-либо регистрации, государственной или учетной, не подлежат.
Давайте подробнее рассмотрим примерный договор безвозмездного пользования жилым помещением с посторонним лицом, обычно заключаемый в интересах собственника жилья вместо ДКН. Такой ДБП может быть как срочным (с целью исключения
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
557
возможных злоупотреблений со стороны жильца по оплате, он заключается на период внесения таковой, обычно 1—6 месяцев), так и бессрочным, но с указанием срока уведомления о расторжении (в соответствии со ст. 699 ГК РФ это один месяц, однако данная норма является диспозитивной, и стороны договора могут увеличить или уменьшить таковой в разумных пределах, обычно 3 дня — 3 месяца). Однако предложение собственника заключить подобный ДБП в место ДКН вызывает законные возражения потенциального пользователя, ведь при этом жилец фактически является нанимателем (вносит оговоренную с собственником сумму), а хозяин в любой момент может либо повысить плату, либо предложить жильцу съехать, при этом сделав соответствующее уведомление. Поэтому компромиссным (хозяин не платит налоги, жилец гарантированно имеет право пользоваться помещением) является срочный ДБП, заключенный на тот период, за который внесена плата вперед.
* * *
Внимательный читатель нашей книги' наверняка задаст такой вопрос: может быть, хозяину объекта с целью уклонения от налогообложения вообще не заключать с жильцом никакого договора? Однако на практике такой способ неприемлем, даже не потому, что наниматель от этого сразу откажется и будет абсолютно прав, а и из-за того, что жилец во время пребывания на объекте может нанести существенный ущерб как и самой обстановке (пожар, затопление, разгром во время вечеринки, дебоша или в нетрезвом виде, хищение части мебели и вещей), но и третьим лицам, в первую очередь соседям. В случае, если договорные отношения между сторонами не зафиксированы и в тексте соглашения не закреплена ответственность жильца (нанимателя, арендатора, ссудополучателя по ДБП), то нести ответственность придается собственнику недвижимого имущества! А от налогообложения «по полной программе», как уже говорилось выше, на практике весьма легко уклониться.
10.6. Налоговое планирование при совершении сделок с недвижимостью
Под термином, вынесенным в заголовок, подразумевается разработка стратегии и тактики проведения сделки с недвижимым имуществом с точки зрения минимизации налогов. Обычно в этом контексте нужно найти ответы на следующие вопросы:
558
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
•	В каком календарном году и месяце лучше всего совершать сделку или ряд сделок?
•	На кого из членов семьи нужно оформлять приобретаемую жилплощадь?
•	Каклучше всего оформлять сделку: куплей-продажей, меной, дарением, продажей долей, рентой или выдачей завещания?
•	Какую стоимость указывать в договоре: неналогооблагаемую (1 млн. руб.), полную рыночную или среднюю между ними (2—3 млн. руб.)?
Принципиальные ответы на первые два вопроса мы уже рассмотрели в начале этой главы (см. разделы 8.1 и 8.2), поэтому давайте подробнее остановимся на формах передачи прав собственности (отчуждения) недвижимого имущества, сравнив их достоинства и недостатки с точки зрения уплаты пошлин и налогов (на примере альтернативной сделки).
1.	Купля-продажа.
В этом случае налоговые затраты минимальны — стороны оплачивают две госпошлины (0,5—1% от стоимости недвижимости, указанной в договоре, у нотариуса — если стороны решили к нему обратиться, что сейчас не обязательно) и 500—1000 руб. с каждого договора при госрегистрации в органах юстиции. Подоходный же налог продавец платит только в случае, когда сумма, указанная в договоре, превышает 1 млн руб. (при условии, что последний владеет объектом менее трех, см. 8.1). Кроме того, покупатель дополнительно имеет льготы по подоходному налогу (имущественный налоговый вычет) на сумму до 2 млн руб.
Из недостатков купли-продажи можно отметить следующие: в качестве покупателя не может выступать несовершеннолетний, сделка может быть признана притворной, особенно если «продавцом» является пожилой родственник и у него есть другие наследники, продавец может стать жертвой шантажа покупателя, если в договоре будет указана заниженная сумма (см. раздел 8.1) покупатель, возможно, «засветит» свои деньги перед фискальными органами (см. раздел 8.2).
2.	Мена.
В случае, если Вы располагаете недвижимым имуществом более низкого качества, чем приобретаемое, то можно сначала оформить договор мены без доплаты. Потом — дополнительное отчуждение «худшей» недвижимости, чаще всего опять-таки путем «купли-продажи». Налогов в этом случае вообще платить не при-
~-<зза 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
559
лется, но госпошлину государство получит с Вас за две сделки, да времени на оформление уйдет значительно больше. Этот путь ис-тьзуется, если стоимость лучшего объекта, указанная в договоре, -эевышает 1 млн руб. (см. раздел 8.1).
3.	Дарение.
При оформлении недвижимого имущества путем дарения Вам придется платить госпошлину как и при купле-продаже, а также налог по ставкам подоходного (об этом у нас уже шла речь выше). На практике чаще всего путем дарения оформляются сделки между членами семьи (см. примечание к таблице 10.4), а также при скрытой продаже недвижимости, на которую третьи лица (например, соседи по коммуналке или участники ОДС — общей долевой собственности) имеют ППП — преимущественное право покупки. В последнем случае дарение может быть признано ничтожным на основании его притворности (см. главу 4). Хотя стороны имеют право в случае подачи подобного иска сами составить соглашение об отмене дарения.
4.	Наследование.
При составлении завещания госпошлина мала — всего 100 руб., однако после смерти наследодателя и получении Свидетельства о праве на наследство необходимо уплатить сумму (0,3—0,6% от стоимости наследуемого имущества. Как известно, с 01.01.2006 г. налог на наследование более не взимается, однако этот путь имеет большое количество недостатков: завещание может быть отменено, изменено или оспорено; неизвестно, когда наследство откроется, завещание может быть признано недействительным, могут найтись лица, имеющие обязательную долю в наследстве. Единственный случай, когда такой путь приемлем с точки зрения оформления, — если наследник является «первоочередником» по закону.
5.	Рента.
Составление договора ренты (постоянной, пожизненной или содержания с иждивением) возможно в случае отчуждения имущества пожилыхлюдей, особенно в пользу родственников. Однако особенностью этой формы передачи собственности является неопределенность срока действия и высокий риск досрочного прекращения такого договора при подлинных или мнимых нарушениях рентоплателыциком своих обязательств, а также, в большинстве случаев, невозможность пользования соответствующей жилплощадью до смерти получателя ренты. Кроме того, указанные договоры подлежат обязательному нотариальному удостоверению с выплатой госпошлины (0,5—1% от инвентаризационной стоимости объекта по справке БТИ).
560
ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ СДЕЛКИ
* * *
Следующий вопрос, на который надо найти оптимальный ответ при налоговом планировании: какую стоимость указывать в договоре — балансовую, необлагаемую, среднюю или полную?
1.	Указание необлагаемой стоимости.
Теоретически в договоре купли-продажи можно написать любую стоимость, хоть один рубль, это законом не запрещено, однако очень часто стороны в случае, если объект был в собственности продавца менее трех лет, указывают минимальную необлагаемую сумму — 1 млн руб. В настоящий момент это не выгодно ни приобретателю (он может стать жертвой «признании», см. главу 4), а также частично потерять право на налоговый вычет (см. раздел 8.2), ни отчуждателю (после сдачи пустой декларации 3-НДФЛ за него возьмутся налоговые органы, и в случае несогласованности в действиях с покупателем продавец рискует попасть на очень большие штрафные санкции (подробнее об этом шла речь в разделе 8.1).
2.	Указание полной стоимости.
В этцм случае покупатель гарантированно защищен от признания совершенной сделки недействительной (см. главу 4), однако с определенной вероятностью у него возникнут проблемы с налоговыми органами (см. раздел 8.2). Продавец же не будет платить подоходный налог вообще, если являлся собственником отчуждаемого объекта более трех лет. В случае меньшего срока владения продавец (или все они солидарно) имеет налоговое освобождение на сумму до 1 млн руб., и только с суммы, превышающей указанную, будет платить подоходный налог (см. раздел 8.1). По своей должностной инструкции нотариус (или государственный регистратор) обязан сообщить в налоговый орган по месту жительства продавца, что он совершил данную сделку. А уже оттуда по оперативным каналам сведения попадают к налоговикам по месту нахождения покупателя, и в начале следующего календарного года к нему тоже может прийти уведомление с просьбой явиться и заполнить декларацию о доходах. Если покупатель этого не сделает или не укажет в декларации источник получения денег, которые пошли на покупку недвижимости, то он автоматически попадает «на карандаш» (точнее говоря, в «компьютер» ОУНП), и его доходы (возможно, еще большие) будут пристально изучаться правоохранительными органами.
3.	Указание средней стоимости.
В качестве «средней» обычно рассматривается величина 2—3 млн руб., и именно такая стоимость является оптимальной
Глава 10 СУШИТЬ ИЛИ НЕ СУШИТЬ — ВОТ В ЧЕМ ВОПРОС
561
для указания в договоре: с одной стороны, продавцу не так выгодно организовывать «признанку», с другой — у покупателя, скорее всего, проблем с налоговой инспекцией не будет (а будет возможность полного использования льготы по подоходному налогу). Исключения составляют только самые дешевые (садовые участки, комнаты, выделенные доли) и самые дорогие (элитные квартиры, коттеджи, здания) объекты недвижимости: по последним вопрос об указании цены договора решается индивидуально, часто с выполнением заказной лжеоценки.
* * *
Сушить или не сушить? — такой вопрос намеренно поставлен авторами в заголовке этой части книги, посвященной вопросам налогообложения. Ответ однозначен: не сушить, не готовить чемоданчик с бельем и не поддаваться на запугивания налоговиков — надо очень сильно постараться, чтобы загреметь в тюрьму по статьям, связанным с налоговыми правонарушениями в сфере недвижимости.
Только помните, что любую болезнь легче и дешевле предупредить, чем лечить, поэтому советуем обратиться за консультацией к опытным юристам, которые помогут правильно «спланировать налоги» и предостерегут Вас от необдуманных действий. В Москве можно обращаться по телефонам бесплатных юридических справочных, указанных в нашей книге.
ПРОВЕРКА
ВЫБРАННОГО ВАМИ ВАРИАНТА НА ЮРИДИЧЕСКУЮ И КРИМИНАЛЬНУЮ ЧИСТОТУ
(495) 506-20-60, 518-05-01, 585-83-80
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ
Хотите стать УСПЕШНЫМ РИЭЛТЕРОМ?
А также оценщиком, юристом, девелопером, специалистом по рекламе?
(495) 507-68-86^^(495) 585-83-80
www.zsrcLru
ОБУЧЕНИЕ И ТРУДОУСТРОЙСТВО в лучшие агентства недвижимости Москвы и Подмосковья
КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ АТТЕСТАТ БРОКЕРА ВОЗМОЖНА СДАЧА ЭКЗАМЕНОВ ЭКСТЕРНОМ V —	— -	-
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
СПИСОК ПОЛЕЗНЫХ СЕТЕВЫХ РЕСУРСОВ
Предлагаемый список сетевых ресурсов, связанных с вопросами недвижимости и строительства, разбит на несколько разделов, которые будут в дальнейшем пополняться нашим авторским коллективом. Нашли интересный сайт или портал? Поделитесь информацией с другими читателями, отправив ссылку на почтовые адреса: 5076886@mail.ni или 5170563@mail.ru. Заранее благодарим!
Раздел 1. ОБЩЕФЕДЕРАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ
1.	Портал госуслуг РФ	gosuslugi.ru
Справочная информация для физических и юридических лиц, поиск по тематике, ведомству, ситуации. Образцы документов. Ссылки на сайты госучреждений. Требуется регистрация аккаунта.
2.	Росреестр (ФСГРКиК)	rosreestr.ru
Публичная кадастровая карта, информация о территориальных управлениях.
3.	ФНС России	nalog.ru
Свежие формы налоговой отчетности, проверка задолженности по платежам в бюджет по своему ИНН, информация о территориальных подразделениях.
4.	ФМС России	fins.gov.ru
Проверка паспорта РФ на розыск спецпродукции, оформление загранпаспортов, информация о территориальных подразделениях.
Раздел 2. МУНИЦИПАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ (МОСКВА)
1.	Портал госуслуг Москвы	pgu.mos.ru
Информация о госуслугах, предоставляемых организациями исполнительной власти Москвы. Адреса и телефоны всех МФЦ.
2.	Портал «наш город»	gorod.mos.ru
Информация о деятельности исполнительной власти, жалобы и предложения в электронном виде.
3.	Росреестр по Москве	to77.rosreestr.ru
Публичная кадастровая карта, график работы и адреса приемных, формы документов и квитанций.
4.	Портал «НАШ ДОМ»	dom.mos.ru
Все многоквартирные дома с данными об их управляющих компаниях.
5.	Официальные порталы г. Москвы	mos.ru./links/
Перечень всех официальных городских порталов (УИФНС, УФМС, УФССП, ГУМВД и т.д.).
564
ПРИЛОЖЕНИЯ
6.	Портал ЖКХ Москвы	gu-is.ru
Мониторинг задолженности по ЖКХ, сдача показаний счетчиков, распечатка квитанций.
7.	Московская городская нотариальная палата	mgnp.info
Сведения о нотариусах города Москвы, их местоположение, график работы.
8.	Департамент жилищной политики г. Москвы	housing.mos.ni
Официальная информация, перечень и условия льготных жилищных программ, нормативная база.
Раздел 3. ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ
1.	Яндекс — недвижимость	realty.yandex.ru
Контекстный поиск объектов по всем открытым риэлтерским базам данных. Расширенный поиск (цена, место, тип дома, особенности объекта).
2.	Рамблер — недвижимость	realty.rambler.ru
Информация об объектах, контекстный поиск, справочная информация, аналитика. Самые посещаемые сайты по недвижимости (из списка рамблер ТОП-100).
3.	Недвижимость@мэйл.ги	realty.mail.ru
Возможность подачи своих объявлений. Поиск предложений по объектам. Аналитика, статьи, форум. Совместный проект с журналом «Недвижимость и цены» (см. раздел 4).
Раздел 4. «БУМАЖНЫЕ» СМИ
1. Газета «Из рук в руки»	irr.ru
Ведущее издание по «бумажным» объявлениям в странах СНГ. Интернет — версия не очень удобна для пользования, но транслируется во все профессиональные РБД (см. раздел 5).
2. Журнал «Недвижимость и цены»	realty.dmir.ru
dmrealty.ru
В бумажной версии публикуются только платные объявления, в электронной — полностью бесплатные (но с предварительной модерацией). Также много интересных статей, аналитических обзоров, справок.
Раздел 5. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ РБД
1.	ЦИАН	cian.ru
После закрытия летом 2011 года онлайн-версии «Виннера» ЦИАН стал ведущей профессиональной' РБД России. Дает возможность условно бесплатного размещения своих объявлений и контекстного поиска необходимых вариантов.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
565
2.	ВИННЕР (WlnNER)	baza-winner.ru
Есть возможность подачи условно бесплатных объявлений, но поиск вариантов осуществляется только на платной основе (подписка, покупка «рабочего места», через агентов), что затрудняет возможность работы в РБД.
3.	НАВИГАТОР	r2-navigator.ru
Есть возможность подачи условно бесплатных объявлений, но предварительно необходимо скачать ПО на свой компьютер.
4.	База коммерческой недвижимости	782.ru
Самая известная и раскрученная база по коммерческой недвижимости московского региона. Пробное бесплатное размещение.
Раздел 6. ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ
Без комментариев, просто перечисление сайтов. Другие доски проще всего найти через список ТОП-100 (раздел недвижимость) на rambler.ru. Информация быстро устаревает!
Внимание! Если вы размещаете информацию на указанных сайтах, всегда используйте «одноразовые» телефоны и электронные адреса, ибо в противном случае будете получать очень много спама и предложений о ненужных услугах!
Естественно, категорически не рекомендуется посылать СМС на короткие номера и вносить какую-либо предоплату (на банковские карты или электронные кошельки).
domania.ru; realreaity.ru; reaity.ru; rosrealt.ru; mlsn.ru; dom.ru; domex.ru; gorodnet.ru; homefree.ru; naydidom.ru; olx.ru; roslist.ru; slandocom.ru; zhivem.ru; reforum.ru; realestate.ru; rosrealt.ru; torgdom.ru; bezposrednik.ru; realtymag.ru; domaza.ru; ataha.ru; barahla.ru; dorus.ru; delo-torg.ru; mega-makler.ru; oren.ru; restate.ru; domoway.ru; pikadom.ru; egent.ru; наша-доска.рф; move.su
1.АВИТО	avito.ru
Раздел «Недвижимость» объединенного портала-Авито является, безусловно, самой раскрученной на сегодняшний день Доской объявлений.
Раздел 7. УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ПОРТАЛЫ
1.	ГДЕ ЭТОТ ДОМ	gdeetotdom.ru
Портал дает много полезной информации о каждом многоквартирном доме в Москве и Санкт-Петербурге (параметры, аналитика, реальные варианты).
2.	КВАД РУМ	kvadroom.ru
Качественная подборка фрагментов РБД, аналитика, консультации, полезная информация и ссылки для риэлторов.
566
ПРИЛОЖЕНИЯ
3.	РИЭЛТО	reatto.ru
Базы данных по разным разделам. Новости, аналитика, статьи, ссылки на Доски объявлений, справочная информация.
4.	СОБСТВЕННИК	sob.ru
Ведущее электронное СМИ на рынке недвижимости. Неплохая собственная база (совместный проект с Виннером).
5.	МИР КВАРТИР	mirkvartir.ru
База по разным регионам, аналитика, возможность размещения объявлений. Официальный партнер РГР.
6.	УРБАНУС	urbanus.ru
Давно работающий универсальный портал о недвижимости. Новости, журнал, каталоги, аналитика. Совместный проект с РБД «Навигатор», возможность подачи объявлений.
7.	ОРСН	orsn-corp.ru
Совместный проект с Рамблер-недвижимость, Лента.ру и Ведомости-недвижимость.
8.	ОСАН	osan.ru
Агрегатор сайтов (бесплатные и платные услуги), их продвижение, рекламные услуги и сервисы. Проект рассчитан в основном на агентства недвижимости.
9.	АФИ	afy.ru
Динамично развивающийся портал с возможностью размещения объявлений, аналитикой и справочной информацией.
Раздел 8. АНАЛИТИКА, ОЦЕНКА, РЕЙТИНГИ
1.	Индикаторы рынка недвижимости	im.ru
Ведущий аналитический портал. Цены на объекты, включая ретроспективу. Интернет-оценка объекта, ипотечные калькуляторы и многое другое.
2.	Реалпрайс-Риэлтор	reaiprice.ru
Ведущий портал по экспресс-оценке недвижимости.
3.	Аналитическое агентство RWAY	rway.ru
Профессиональные исследования рынка недвижимости, составление рейтингов.
4.	РБК-недвижимость	realty.rbc.ru
База данных, аналитика, рейтинги.
5.	Оценщик.ру	ocenchik.ru
Информационный портал для специалистов-оценщиков и не только. Нормативная база по оценке, координаты всех СРО и их участников, сметные индексы СМР, профессиональный форум.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
567
Раздел 9. СОЦСЕТИ, БЛОГИ, ФОРУМЫ
Во всех ведущих соцсетях (Контакт, Фейсбук, ЖЖ, Одноклассники, Твиттер) имеется большое количество открытых или закрытых групп, посвященных вопросам недвижимости. Из специализированных сетей и форумов можно отметить (порекомендовать) следующие:
1.	ОДНОДОЛЫЦИКИ	odnodolshiki.ru
Социальная сеть приобретателей новостроек, включая уже обманутых дольщиков. Адреса проблемных объектов, рейтинг застройщиков, форумы по разным объектам, юридические консультации.
2.	НЕРС	forum.ners.ru
Самый известный профессиональный форум риэлторов практически из всех регионов РФ.
3.	РЕТАЛК	retalk.ru
Форум о недвижимости. Черные списки недобросовестных риэлторов.
Недвижимость в регионах РФ.
Раздел 10. ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ РИЭЛТЕРОВ
1.	БАНКИ.РУ	banki.ru
Самый подробный и достоверный портал об ипотечном кредитовании и соответствующих программах банков. Расширенный ипотечный калькулятор. Полезная информация о других видах вкладов и кредитов.
2.	Международная федерация риэлтеров ФИАБЧИ	fiabci.com
Сведения об общественных организациях риэлторов в разных странах мира, справочная информация.
3.	Учебный центр «ЦРТ ВОСТОК»	crt-vostok.ru
Ведущий центр дистанционного обучения риэлтеров (вебинары для агентов и руководителей, видео- и аудиокурсы, очное обучение и переподготовка).
4.	САЙТ В.Г.ШАБАЛИНА	zsrd.ru
Координаты для связи, полезная справочная информация, юридические консультации, сопровождение сложных сделок.
Примечание', наш список будет в дальнейшем изменяться и дополняться.
Нашли и используете полезный ресурс? Дайте ссылку на почту 5170563@mail.ru, 5076886@mail.ru
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
ПОРЯДОК ЭКСПЕРТИЗЫ ДОКУМЕНТОВ НА НЕДВИЖИМОЕ ИМУЩЕСТВО
Документы, удостоверяющие личность граждан
Сделки совершаются по паспорту гражданина РФ образца 1997 г. . При предъявлении продавцом других документов, указанных в таблице, приведенной ниже, от сделки лучше отказаться. На покупателей указанное ограничение не распространяется. Порядок органолептического контроля паспорта РФ образца 1997 г. состоит из следующих этапов:
1.	Паспорт действителен до достижения гражданином возраста 20 и 45 лет, а также отсутствия штампа ЗАГС или ОУФМС «подлежит замене».
2.	Обратите внимание на внешний вид паспорта (в случае износа — на его равномерность). Проконтролируйте состояние защитной нити на стр. 10—11 и прошивки на стр. 19 (они должны светиться в УФ-лучах).
3.	Особенно тщательно контролируется отсутствие повреждений (изменений) волнистых линий «МВД России (красного цвета) или УФМС России (желтого)», которые видны в УФ-лучах под фотографией на стр. 3. В случае нарушения их равномерного вида документ подлежит профессиональному контролю подлинности.
4.	Сравните совпадение номера на 2—3-й страницах со всеми последующими, особенно в разделах «местожительство» и «семейное положение».
5.	Постраничный контроль паспорта:
Стр. 2	— Проверяется соответствие даты и места выдачи возрасту
(в случае замены паспорта в 20 и 45 лет), а также четкость оттиска черной печати МВД (должен быть виден 6-значный номер). Там же имеется образец личной подписи гражданина.
Стр. 3	— Проверяется качество наклейки ламинирующей пленки,
а также свечения тройной волнистой линии в УФ-лучах (об этом см. выше).
Стр. 5—12 — Контроль прописки (регистрации). Количество штампов прописки-выписки. Разрыв по времени между выпиской и пропиской. Если более 6 месяцев — возможна броня или судимость. Соответствие места прописки месту выдачи паспорта. Проверка подлинности последней прописки
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
569
через домоуправление (паспортный стол) и милицию (по базе ЦАСБ).
Стр. 14—15 — Сравнить дату регистрации и расторжения брака с датой приобретения объекта в собственность (возможны неисполненные обязательства по совместному владению имуществом).
Стр. 16—17 — Наличие малолетних детей (0—14 лет).
Стр. 18—19 — Особые отметки (реквизиты старого паспорта и загранпаспорта, группа крови и т.д.).
В случае возникновения каких-либо сомнений паспорт подлежит профессиональному контролю подлинности. Этой процедуре обязательно подвергаются все паспорта, выданные вне Москвы и Московской области, а также полученные гражданином второй раз. Вторичность выявляется по особым отметкам (ранее гражданину уже выдавали паспорт РФ), а также по подразделу «спецпродукция» базы ЦАСБ (сведения об утере или хищении предыдущего паспорта).
Правоустанавливающие документы на квартиру
Вид и форма правоустанавливающих документов (см. таблицу «возникновение прав собственности на недвижимость») зависят от характера возникновения прав собственности на объект (квартиру, комнату) и предшествующих операций с ним. Однако на всех документах, являющихся правоустанавливающими, необходимо найти шифр базы данных ЕГРП (Единого государственного реестра прав) — в Москве (в 1992—1999 гг.) это 7—8-значный шифр базы данных собственников жилья, в Московской области (и в Москве с января 1999 г.) — кадастровый номер объекта в базе данных Управления Росреестра. По указанному номеру производится проверка цепочки отчуждения квартиры и устанавливается дальнейшая судьба бывших ее собственников (получение «расширенной выписки»). В случае совершения по объекту более 7—10 сделок или невозможности установить местонахождение бывших владельцев от сделки лучше отказаться.
1. АКТ ПЕРЕДАЧИ КВАРТИРЫ. По всем сделкам, совершенным после 01.03.96 г., к пакету правоустанавливающих документов должен прилагаться Приемо-сдаточный Акт, составленный в простой письменной форме и подписанный всеми продавцами и покупателями (нынешними владельцами).
570
ПРИЛОЖЕНИЯ
Регистрационные документы (прописка-выписка)
1. РАЗРЕШЕНИЕ НА ПРОПИСКУ (форма № 6). Выдается паспортным отделом ОУФМС по месту новой регистрации (прописки) бывшего собственника. Подлинность обязательно контролируется по месту выдачи. Форма № 6 является основанием для выписки бывшего собственника со старого места жительства, но имеет обратную силу и всегда может быть отозвана. Необходимо организовать оформление сделки так, чтобы передача всей суммы денег бывшему собственнику осуществлялась только после его регистрации (прописки) по новому месту жительства, подлинность которой обязательно контролируется, или с оставлением определенной суммы «под выписку».
2. ЛИСТОК УБЫТИЯ (форма № 7) — по действующим ныне правилам выдается на период, пока гражданин уже прописан по новому месту жительства (согласно форме № 6), но еще не выписан со старого. В дальнейшем сдается в паспортный стол по прежнему адресу. Подлинность проверяется одновременно с формой № 6.
Справки из домоуправления
1.	ВЫПИСКА ИЗ ДОМОВОЙ КНИГИ. Рекомендуется лично присутствовать при получении собственниками (в паспортном столе, ГУ ИС или домоуправлении). Подлинность сведений, указанных в справке, проверяется через полицию. В случае отсутствия прописанных лиц контролируются адреса, куда были выписаны прежние жильцы. Иногда в паспортном столе встречается сознательная подмена карточек учета жильцов, поэтому все полученные сведения обязательно перепроверяются через полицию (через ОВД и по базе данных ЦАСБ).
2.	КОПИЯ ФИНАНСОВО-ЛИЦЕВОГО СЧЕТА - выдается бухгалтерией ГУ ИС. В ней отражены сведения о собственнике (ответственном квартиросъемщике) и о документе, являющемся основанием для заселения в квартиру (ордер, договор купли-продажи, мены и т.д.), номер телефона, закрепленного за квартирой. Обращать внимание на дату выдачи, на соответствие печати и штампов названию ГУ ИС. Дополнительно контролируется отсутствие броневых свидетельств (в т.ч. и просроченных), а также сведений о зарегистрированных договорах найма (аренды).
3.	СПРАВКА ОБ ОТСУТСТВИИ ЗАДОЛЖЕННОСТИ по коммунальным платежам. Берется в бухгалтерии ГУ ИС (домоуправления) одновременно с копией финансово-лицевого счета. В случае наличия задолженности, превышающей 10 тыс. руб., вопрос о получении этой справки решается непосредственно с бухгалтером (предоставляется отсрочка или рассрочка платежа).
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
571
4.	КНИЖКИ ПО КВАРТПЛАТЕ, электроэнергии, оплате телефона. Подтверждают факт проживания бывших собственников, а также фамилию ответственных за телефон (абонентов телефонной сети). Перерегистрация телефонного абонента на нового собственника представляет определенные сложности (особенно в регионах).
Справки из Ростехинвентаризации (БТИ)
1.	СПРАВКА О СТОИМОСТИ КВАРТИРЫ (БЫВШАЯ 11-А) подтверждает отсутствие ареста, запрещений на квартиру, указывает точную общую и жилую эксплуатационную площадь, а также остаточную балансовую стоимость квартиры. Необходимо обратить внимание на дату выдачи справки — она действительна в течение одного месяца. Печать БТИ соответствует его номеру (вверху слева). Дом, в котором расположена отчуждаемая квартира, должен относиться именно к этому БТИ. Подпись начальника или замначальника БТИ (исполнителя) должна соответствовать фамилии указанного должностного лица, работающего в данном БТИ. Также контролируется точность адреса квартиры и отсутствие подчисток, помарок и исправлений.
2.	ЭКСПЛИКАЦИЯ (ФОРМА 22-А) подтверждает размеры жилых и нежилых помещений квартиры. Контролируется соответствие данных со справкой о стоимости (бывш. 11-А). Действительна в течение года со дня выдачи.
3.	ПОЭТАЖНЫЙ ПЛАН представляет собой чертеж помещений квартиры в масштабе 1:500 и выполняется чаще всего на кальке. Контролируется соответствие данным экспликации отсутствие или наличие «красных линий», т.е. сведений о несанкционированной (неутвержденной) перепланировке. Подлинность проверяется через БТИ, выдавшей весь комплект документов, о которых речь шла выше. Обязательно должна быть предъявлена квитанция об оплате из БТИ.
4.	КАДАСТРОВЫЙ ПАСПОРТ (КВАРТИРЫ) выдается начиная с 01.03.2008 г. и включает в себя сведения, необходимые для государственного кадастрового учета, который до 01.01.2013 г. ведется параллельно техническому. Вышеуказанный паспорт исполняется обычно на двух листах, где указываются сведения, аналогичные экспликации и поэтажному плану, а также присвоенный объекту (квартире или комнате в коммуналке) уникальный неповторяющийся кадастровый номер. Бланки кадастрового паспорта на квартиру защищены голограммой по аналогии с другими документами БТИ. Для сделок с недвижимостью срока действия не имеет.
572
ПРИЛОЖЕНИЯ
Дополнительные документы (требуются не при всех сделках)
1.	Справки из налоговой инспекции (ИФНС)
1.1.	СПРАВКА ОБ УПЛАТЕ НАЛОГА НА ИМУЩЕСТВО. Подтверждает уплату продавцом налога на недвижимость за предшествующий календарный год.
1.2.	СПРАВКА ОБ УПЛАТЕ НАЛОГА НА ДАРЕНИЕ ИЛИ НАСЛЕДОВАНИЕ. Подтверждается уплата продавцом налога на имущество, приобретенного путем дарения или наследования (в случае получения продавцом Свидетельства о праве на наследство до 01.01.2006 г.).
2.	НА НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНИХ. В случае проживания в отчуждаемой квартире лиц до 18 лет, являющихся собственниками, их родителям (опекунам) необходимо получить разрешение отдела опеки и попечительства муниципального района, где находится квартира, на совершение сделки. Получение этого разрешения связано со значительными трудностями. Не рекомендуется предлагать свои услуги в его получении. Подлинность контролируется через Управу муниципального района. С 01.01.2005 г. подобное разрешение на детей, которые не являются собственниками отчуждаемой недвижимости, более не требуется.
3.	НА НЕДЕЕСПОСОБНЫХ. Необходимо получить на лиц, являющихся недееспособными или ограниченно дееспособными: по состоянию здоровья и возрасту, стоящих на учете в псих- и/или наркодиспансере, опекаемых, отдельных категорий инвалидов. Получение также представляет значительные трудности.
4.	ОТКАЗ ОТ ПРЕИМУЩЕСТВЕННОГО ПРАВА ПОКУПКИ. В случае совершения возмездного отчуждения доли в праве общей собственности (кроме дарения и наследования) необходимо иметь нотариально заверенный письменный отказ от приобретения доли со стороны других участников общей долевой собственности (для коммунальной квартиры — от владельцев частных комнат, а при наличии в ней неприватизированного жилья — и от соответствующего жилотдела). В случае, если указанные лица не желают подписывать данный документ, предоставляется нотариально заверенная оферта (предложение). Сделку в этом случае можно совершать через 30 календарных дней.
5.	СОГЛАСИЕ СУПРУГА. Если объект находится и/или приобретается в собственность одного из супругов, то необходимо иметь нотариально заверенное согласие другого супруга на отчуждение и/или приобретение. По паспорту продавца контролируется, состоял ли он (она) в браке на момент совершения сделки и на сегодняшний день. В случае, если гражданин на момент совершения сделки в браке не состоит, требуется его нотариально заверенное заявление об этом.
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
573
6.	ОБРЕМЕНЕНИЕ ПРАВАМИ РЕНТЫ ИЛИ ЗАЛОГА. Требуется нотариально заверенное согласие получателя ренты (залогодержателя) на совершение сделки. Устанавливаются личность получателя ренты или залогодержателя (если последний является юридическим лицом, то проверяются полномочия представителя).
Доверенности
1.	СПЕЦИАЛЬНАЯ. Выдается на право совершения от имени собственника ряда действий с квартирой: приватизации, сбора справок, подписания договора, регистрации. Подлинность проверяется через нотариуса, выдавшего доверенность (только нотариус того же нотариального округа, где будет регистрироваться сделка). Для обеспечения безопасности сделки необходимо настоять на том, чтобы на подписание договора и получение денег собственник явился лично. В случае, если предъявитель доверенности скрывает собственника (доверителя), от сделки лучше отказаться.
2.	РАЗОВАЯ. Выдается на совершение какого-либо одного конкретного действия (например, для получения справок в БТИ или регистрации сделки). Обычно срок действия разовой доверенности не превышает трех месяцев и после исполнения соответствующего поручения ее оригинал остается в организации (учреждении), где указанное действие было выполнено (при выписке разовой доверенности желательно сделать 2—3 ее нотариально заверенные копии).
3.	ХОЗЯЙСТВЕННАЯ ПО ФОРМЕ М-2. Выдается в случае принадлежности отчуждаемой недвижимости юридическому лицу. Покупателю желательно присутствовать при ее выдаче. Скрепляется подписями руководителя и главного бухгалтера, а также круглой печатью организации. Подлинность подписей подлежит контролю.
Документы на земельный участок
1.	ПОСТАНОВЛЕНИЕ О ПРЕДОСТАВЛЕНИИ УЧАСТКА. В зависимости от целевого назначения земли указанное постановление (распоряжение) выдает либо глава сельского округа (бывшего сельсовета), либо районной администрации. Подлинность контролируется через соответствующую канцелярию (обязательно должна быть указана дата и исходящий номер).
2.	ПРАВОУСТАНАВЛИВАЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ. Вид и форма последних зависят от характера возникновения прав собственности на землю, предшествующих операций с участком и даты (года) первичного оформления. В комплекте обязательно должно присутствовать Свидетельство о собственности (бланк образца 1992, 1993, 1995 или 1998 гг.), а также,
574
ПРИЛОЖЕНИЯ
в случае совершения с участком вторичных сделок, договора купли-продажи, мены, дарения, деления долей и др.
3.	МЕЖЕВОЕ И КАДАСТРОВОЕ ДЕЛО. В этот пакет входят: справка об оценочной (нормативной) стоимости участка; геодезический план участка; кадастровые выписки (формы КВ 1—КВ-6) и кадастровый план (КПТ-1 —КПТ-5). Указанные документы исполняются в соответствующем районном территориальном отделе Росреестра (бывшем райкомземе) с выездом геодезистов (кадастровых инженеров) на место.
4.	АКТ СОГЛАСОВАНИЯ ГРАНИЦ ЗЕМЛЕПОЛЬЗОВАНИЯ. Подписывается с владельцами соседних участков, непосредственно граничащих с отчуждаемым (указанный Акт составлять не требуется, если два землевладения разделяет полоса шириной более 1 м, а также если длина общей границы менее 2 м). В случае отсутствия соседей или их отказа поставить подпись делается нотариально заверенное предложение, и через 30 дней граница считается согласованной. При наличии взаимных претензий спор решается в .судебном порядке. Бесспорными признаются границы, установленные ранее выданным провоустанавливаюшим документом, с геодезической привязкой поворотных точек границы к межевым знакам, а также решением суда по результатам ранее рассмотренных земельных споров.
5.	ПРОЧИЕ ДОКУМЕНТЫ. К их числу относятся: справка об отсутствии других землепользователей и сервитутов (исполняется в филиале Росреестра), справки из налоговой инспекции (см. выше), подтверждение о членстве в садовом товариществе (потребительском кооперативе), согласие другого супруга, отказ от преимущественного права покупки, обременение правами ренты или залога, а также Приемо-сдаточный Акт (об этих документах речь шла выше).
Документы на жилой дом
1.	ПОСТАНОВЛЕНИЕ О ПРИЕМЕ ДОМА В ЭКСПЛУАТАЦИЮ. Указанный документ выдается главой сельского округа после фактического завершения строительства и получения застройщиком техпаспорта БТИ. В случае самовольного возведения строения вместо постановления используется вступившее в законную силу решение суда о праве собственности на самовольную постройку в соответствии со ст. 222 ГК РФ.
2.	ТЕХНИЧЕСКИЙ ПАСПОРТ БТИ. Указанный документ подтверждает постановку возведенного строения на учет в районном БТИ и выдается на основании комплекта разрешительно-строительной документации, который включает в себя 10—15 наименований (последние лучше поручить собирать специализированной фирме). Одновременно с техпаспортом выдается справка о балансовой стоимости строения (в случае нескольких построек на участке — сводная ведомость оценки литерных строений), а также экспликация и поэтажный план.
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
575
3.	КАДАСТРОВЫЙ ПАСПОРТ (ЗДАНИЯ). По аналогии с кадастровым паспортом квартиры выдается районными БТИ с 01.03.2008 г. одновременно с техническими паспортами. В этом документе указываются только те сведения, которые необходимы для кадастрового учета здания, строения, литерного сооружения, помещения в здании. Форма КПЗ утверждается соответствующим приказом Минюста.
4.	АКТ ПРИЕМОЧНОЙ КОМИССИИ (МВК). В случае подсоединения дома к коммуникациям (водоснабжение, канализация, газификация) необходимо согласовать регистрацию дома во всех необходимых районных службах (в среднем 15—20 организаций) и сдать соответствующие документы на межведомственную комиссию (МВК) при районном управлении (отделе) архитектуры и градостроительства. МВК выдает заключение о возможности регистрации дома с коммуникациями.
5.	СПЕЦИАЛЬНАЯ ДЕКЛАРАЦИЯ об объекте недвижимого имущества (введена в действие с 01.09.2006 г.). Представляет собой сведения о доме: адрес, вид, назначение, этажность, площадь, год постройки, материал стен и перекрытий, подключение к коммуникациям, инженерное обеспечение. Аналогичные декларации заполняются и на литерные (вспомогательные) строения, а также и на дома, прошедшие реконструкцию, надстройку и расширение.
6.	ПРОЧИЕ СПРАВКИ. К ним относятся: топографический план участка с геоподосновой (при строительстве на территории вновь образуемого коттеджного или дачного поселка); Акт установления фактических границ участка и осей строения; строительный паспорт здания; согласованный проект дома; прочие исходно-разрешительные документы на строительство, а также справки, указанные выше (из налоговой инспекции, согласие супруга, обременения, отказ от преимущественного права покупки, Приемо-сдаточный Акт).
Бесплатная юридическая справочная «НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ НАС» пн-пт	506-20-90	Ю00-1800
(495)	518-05-01	www.zsrd.ru
585-83-80 Очень точная оценка квартир, участков, домов в течение 10-15 минут, а также все, что интересует Вас на рынке недвижимости и ДАЖЕ БОЛЬШЕ!
576
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЗНАКИ ПОДДЕЛКИ ДОКУМЕНТОВ И МЕТОДЫ ИХ ВЫЯВЛЕНИЯ
№	Органолептические признаки	Методы (средства) выявления
1.	Подделка бланков	
1.1	Несоответствие фактуры и цвета бумаги	Сравнение с оригинальным бланком.
1.2	Сосканированное изображение	При увеличении 4-8-х наблюдается неровность цифр, букв, границ изображений, их дискретность (штрих не является сплошным, а состоит из элементов).
1.3	Несоответствие кегля и гарнитуры шрифта	При сравнении с оригиналом видны отличия в применяемых шрифтах.
1.4	Несоответствие типа печати	Вместо офсетной типографской печати используется либо струйный (см. п. 1.2) либо цветной лазерный принтер (в последнем случае в косо падающих лучах виден блеск краски). При офсетной печати краска выглядит матовой.
1.5	Кустарная накатка номера бланка	Простановка номера бланка выполнена кустарно, в единичном экземпляре. В рассеянном свете-при увеличении 4-8-х видны неровности в нанесении цифр, не соблюдаются расстояния между ними.
2.	Подделка текста	
2.1	Подчистка текста	В наклонно падающем ярком свете при увеличении видны приподнятые
2.1.1	Нарушение поверхностного слоя	(взъерошенные) волокна бумаги. В проходящем (на просвет) свете в
	бумаги и ее толщины	местах подчистки наблюдаются более светлые места (пятна)
2.1.2	Остатки удаленного текста	В наклонно падающем свете при увеличении 4-8-х видны вдавленности, а на обороте бланка - выпуклости в местах расположения удаленных символов. Также могут наблюдаться микроостатки красных веществ удаленного текста (в рассеянном свете при увеличении 4-8-х).
2.1.3	Нарушение линовки и защитных	В рассеянном свете при увеличении 4-8-х наблюдается разрыв линий
	(муаровых) узоров	бланка, а также защитных узоров (если таковые имеются).
2.2	Травление текста	
2.2.1	Изменение цвета и фактуры	В местах применения химических веществ, используемых при трав-
	бумаги	лении, наблюдается пожелтение бумаги, небольшое ее коробление, а также микротрещины. Экспертиза проводится как в рассеянном, так и в проходящем (на просвет) свете.
2.2.2	Расплывы штрихов	При некачественном травлении на месте такового остаются расплывы жидких красящих материалов, которыми была нанесена оригинальная надпись. Также меняется цвет и оттенок штрихов, соприкасающихся с вытравленными местами.
2.3	Дописка и допечатка	
2.3.1	Различия в цвете и интенсивности штрихов	Проявляются в рассеянном свете и увеличении 4-8-х.
2.3.2	Отличия в размещении отдельных символов от остального текста	Аналогично подразделам 1 3 и 2.3.1.
2.3.3	Двойные штрихи букв и цифр	Проявляется в рассеянном свете при увеличении 4-8-х. Образуется при повторной обводке или подгонке допечатываемых букв к основному тексту.
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
577
№	Органолептические признаки	Методы (средства) выявления
23.4	Дорисовка линий и таблиц	Проявляется в рассеянном свете при увеличении 4-8-х. Особенно заметно в угловых частях таблиц.
2.4	Сканирование текста	
2.4.1	Грубое (без замещения шрифтов)	При увеличении 4-8-х наблюдается неровность цифр, букв, линий, границ изображений, их дискретность. Выявляется относительно легко.
2.4.2	Квалифицированное(с подбором	Выявляется только при сравнении с оригиналом по отличиям в заме-
	шрифта)	щенном шрифте (гарнитура и кегль) и расположении надписей (отступы, переносы и т.д.).
2.43	Несоответствие типа печати и	Используется струйная печать вместо лазерной или наоборот. При ис-
	разных принтеров	пользовании для печати оригинального документа конкретного принтера можно найти его особенности (дефекты), которые на фальсификате отсутствуют (принцип «копия лучше оригинала»). Возможна также и обратная ситуация: принтер, на котором изготовляется поддельный документ, имеет свои дефекты (особенности) отсутствующие на «оригинальном» аппарате.
2.5	Нарушение скрепления(про-	При подмене листов в документе, ранее скрепленном, наблюдаются
	шивки, склейки)	следы повторной пробивки степлером, загибания металлических скрепок «вручную», нарушение приклейки и пропечатки таблички в конце документа («прошито и пронумеровано... листов»), а также проклейки торцовой части или спирального соединения листов.
3.	Подделка подписи	
3.1	Копирование подписи	При увеличении 4-8 х в рассеянном и/или косо падающем свете видна дискретность, следы копировального порошка и отсутствуют таковые от письменного прибора (ручки).
3.2	Сведение подписи «на просвет»	При увеличении 4-8-х в рассеянном свете видна неровность штриха на обороте бланка, возможно, присутствуют частицы чернил «оригинала», особенно в местах наложения штрихов.
33	Неквалифицированное на-	При увеличении 4-8-х в рассеянном свете заметны остановки в на-
	несение	писании, замедленность движения, их извилистость и угловатость. При сравнении с оригинальной подписью (особенно сложной) видны явные несоответствия нанесения.
3.4	Поддельное факсимиле	См. раздел 4 (подделка печати).
3.5	Подделка почерка (при написа-	При сравнении с оригинальным почерком человека выявляется
	нии фамилии, имени, отчества)	несоответствие. В дальнейшем требуется проведение специальной почерковедческой экспертизы.
4.	Подделка печатей (штампов, факсимиле)	
4.1	Сканирование печати	Печать «не смазывается» влажным тампоном. Видны следы «дис кретното» изображения
4.2	Несоответствие цвета и интенсив-	При сравнении с оригиналом заметно несоответствие либо цвета
	ности чернил	(неправильно подобрана штемпельная подушечка), либо интенсивности (более светлая или насыщенная) цветопередачи. В печатях, где используются две или более краски, заметно их несоответствие и/или следы кустарного нанесения второго красителя.
578
ПРИЛОЖЕНИЯ
№	Органолептические признаки	Методы (средства) выявления
4.3	Несоответствие оснастки	Если при подделке фирменная (аналогичная) остнастка не используется, заметны неровности и изменения цвета описка. В сложных печатях не соблюдаются специальные элементы защиты (напр мер, муаровая сетка).
4.4	Дефекты в изготовлении	При незаконном изготовлении печати по описку (в небольших мастерских) не удается достигнуть полной идентичности оригиналу (особенно у печатей сдополнительными степенями защиты) Эти признаки проявляются в рассеянном свете при увеличении 4-8-х.
4.5	Подделка маркираторов даты и номеронабирателей (барабанчиков)	Оригинальный встроенный барабанчик не используется, чаще всего дата ил1 номер делаются «заодно» с печатью или штампом а также могут ставиться отдельно приобретенным типовым приспособлением, не имеющим особенностей оригинального барабанчика (см. также раздел 1.5).
5.	Несоответствие спецпродук-ции (Гознака или лицензированных типографий)	
5.1	Несоответствие бумаги	При свечении бланка в УФ-яучах наблюдается несоответствие типа бумаги (оригинал — более темный цвет), отсутствие или недостаточность специальныхвкраплений (волокон), а также расплывчатое свечение спецсимволов (см. раздел 5.2). В проходящем свете нечетко проявляются водяные знаки, в рассеянной свете и увеличении 4-8-х видны дефекты в сетке муарового (защитного) узора.
5.2	Недостаточность уровней (степеней) защиты	При изготовлении бланков спецпродукции, а также денежных купюр в подпольных типографиях фальсификаторам не удается полностью воспроизвест все общеизвестные (а дополнительно существуют еще секретные) степени защиты бланка. О доступных степенях защиты можно получить информацию у заказчиков оригинального изделия.
5.3	Несоответствие типа печати	Оригинальные бланки спецпродукции изготовляются обычно методом рельефной печати (отдельные части изображения имеют выпуклость, и их можно нащупать подушечками пальцев или ногтем). При грубой же подделке используется либо обычная офсетная печать, либо даже изготовление на качественном лазерном принтере. Последние два случая легко выявляются ло совокупности вышеизложенных признаков.
5.4	Нарушение ламинирования или защитной пленки	При грубой подделке используется ламинирование без специальных защитных слов, например, «ГИБДД»; «МВД России» или без соблюдения их шрифтов. При вскрытии защитных пленок, например, на паспорте РФ образца 1997 года, или при грубой их «задепке» наблюдаются неравномерность приклейки вздутия пузырьки, посторонние микрочастицы, а также изменения цвета оригинальной бумаги или фотокарточки (при увеличении 4-8 х)
5.5	Кустарная накатка номера бланка	Выявляется аналогично разделу 1.5. Кроме того, часто не соблюдаются шрифты (кегль и гарнитура) при написании цифр, особенно при подделке бланков фабрик Гознака (оригинальные шрифт и краска номеров используются, например, на всех денежных купюрах РФ).
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
579
№	Органолептические признаки	Методы (средства) выявления
5.6 5.7 5.8	Подделка голограмм и защитных нитей Фальсификация надписи «исправленному верить» Подделка единого нотариального бланка (ЕНБ)	Вместо вклеенной в многослойный лист голограммы используется поверхностная наклейка, часто похожая только внешне (не воспроизводящая всех особенностей оригинала). Номер сопутствующего документа, обозначенный на поверхности голограммы, наносится кустарным способом. Защитная металлизированная нить либо вообще отсутствует, либо вклеивается внутрь подложного бланка при его изготовлении (воспроизвести эффект «ныряющей нити» очень сложно даже в условиях хорошо оснащенного подпольного производства). В отдельных случаях, чтобы упростить себе задачу, мошенники делают на подлинной спецпродукции подложные исправления и/или добавления, скрепляя их надписью «исправленному верить» и приложением фальсифицированной печати. На тех бланках, где это в принципе допускается, проверяется подлинность печати, подписи должностного лица, ее расшифровки даты выдачи (см. разделы 3; 4; 6.3) С 01.07.2011 г. во всех субъектах РФ нотариусами используется единый нотариальный бланк (ЕНБ), подлинные оригиналы которого (в больший стве случаев их номер числится среди недействительных) используются криминальными элементами. Подлинность и действительность документа на ЕНБ контролируется через нотариуса, его выдавшего а также через нотариальную палату субъекта федерации.
6. 61 6.1.1 6.1.2 6.2 6.3	Подделка копий спецбланков Внесение подложного текста Грубое(на копировальном аппарате) Квалифицированное (сканирова ние с подбором шрифтов) Несоответствие дате и месту выдачи оригинала Фальсификация реквизитов «копия верна» или нотариального удостоверения	Подлинный текст документа после копирования вытравливается (см. раздел 2.2) или даже замазывается, после чего вписывается, впечатывается или даже вклеивается отдельными словами (буквами) подложный. После этого с фальсификата делается еще одна копия. Подобная грубая подделка легко выявляется в рассеянном свете при увеличении 4-8-х (см. разделы 1.2; 2.1.3; 2.3; 2.4). Выявляется только при сравнении с оригинальным спецбланком или его качественной копией (по аналогии с подразделом 2.4.2). Фальсификат, изготовленный по технологии, описанной в подразделе 6.1.2, может быть выявлен по несоответствию места (регион, город район) и времени (года) выдачи основного бланка. В этом случае необходимо делать запрос в организацию, выдавшую документ. Надпись «копия верна» должна включать подпись ответственного лица и его расшифровку (см. разделы 3; 4; 5.7), а также оригинальную печать. Более квалифицированным является изготовление «нотариальной копии». В этом случае контролируется наличие специальных степеней защиты на круглой печати нотариуса (см. разделы 4.2—4.4), а также подлинность нотариального штампа о заверении копии (дата в нем должна быть указана словами полностью, например, «первое января двухтысячного года»), а не нанесена при помощи цифрового барабанчика.
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
581
№	Наименование	Средняя стоимость по Моаве	Примечание
2.8	Регистрация юридических пиц, разные лицензии, миграция и прописка	договорная	
3.	Услуги по безопасности сделок		
3.1	Проверка подлинности паспортов клиентов, в том числе:		
3.1.1	органолептический контроль	300-600 руб.	
3.1.2	проверка по базам данных ЦАСБ и ЗИЦ	500-1000 руб.	
3.1.3	проверка переклейки фото	300-600 руб.	
3.1.4	идентификация гражданина по фото на карточке учета паспортного стопа	1500-2000 руб.	
3.1.5	проверка удостоверения яичности офицера	2000-3000 руб.	
3.1.6	проверка паспорта на предмет утери, розыска или хищения	500-1000 руб.	
3.2	Проверка правоустанавливающих документов на квартиру или комнату, в том числе:		
3.2.1	проверка подлинности первичных приватизационных документов	300-500 руб.	
3.2.2	проверка подлинности вторичных договоров (купли-продажи, мены, дарения, долей)	600-800 руб.	
3.2.3	проверка подлинности свидетельства о праве на наследство	700-1000 руб.	
3.2.4	проверка подлинности решения суда и его вступления в законную сипу	700-1000 руб.	
3.2.5	проверка объекта по шифру учета собственников ЕГРП г. Москвы	2000-3000 руб.	
3.3	Проверка правоустанавливающих документов на земельную недвижимость в Подмосковье и областях Центрального региона	договорная	
3.4	Проверка пакета правоустанавливающих документов на нежилые помещения	договорная	
3.5	Проверка квартиры (комнаты) на наличие неисполненных обязательств		
3.5.1	проверка квартиры на наличие ареста	500-1000 руб.	
3.5.2	проверка на наличие выданных дубликатов правоустанавливающих документов	500-1000 руб.	
3.5.3	проверка на наличие прав супруга ипи бывшего супруга	500-1000 руб.	
3.5.4	проверка на наличие прав несовершеннолетних детей	1000-1500 руб.	
3.5.5	проверка на наличие наследственных споров	договорная	
582
ПРИЛОЖЕНИЯ
№	Наименование	Средняя стоимость по Москве	Примечание
3.5.6	проверка на наличие прав лиц, ранее зарегистрированных (прописанных) в квартире	договорная	
3.5.7	проверка на наличие граждан, относящихся к «группе риска»	500-1000 руб.	
3.5.8	проверка на наличие лиц с ограниченной дееспособностью	500-1000 руб.	
3.5.9	проверка на наличие решения суда о признании гражданина недееспособным	500-1000 руб.	
3.6	Выяснение всей цепочки отчуждения квартиры (установление местонахождения бывших собственников, выяснение их дальнейшей судьбы и наличия претензий)	договорная	
3.7	Сбор оперативной информации о целесообразности сделки (работа с соседями, представителями домоуправления и милиции), в том числе:		
3.7.1	проверка подлинности ордера (ДСН)на квартиру	1000-1500 руб.	
3.7.2	проверка прописки (регистрации) граждан по ордеру, архивной выписке из домовой книги, по учетным карточкам Ф-1 (с даты заселения дома)	1000-1500 руб	
3.8	Возврат долгов, конфликты с партнерами, несостоятельные заемщики, ускорение исполнения, проблемы с госорганами	договорная	
3.9	Жилищные споры, претензии к агентствам недвижимости возврат авансов конфликты со строителями	договорная	
3.10	Проверка юридических лиц, в том числе:		
3.10.1	проверка подлинности регистрационных и учредительных документов	договорная	
3.10.2	проверка факта действительности существования фирмы и законности ее деятельности	договорная	
3.10.3	проверка соответствия сведений, предоставленных фирмой, фактическим данным	договорная	
3.10.4	проверка наличия лицензии (если она требуется), а также квалификационных аттестатов сотруд ников	договорная	
3.10.5	сбор сведений о помещении, занимаемом под офис фирмы	договорная	
3.10.6	проверка финансовых возможностей фирмы	договорная	
3.10.7	проверка деловой репутации фирмы и возможных претензий к ее деятельности	договорная	
3.10.8	выяснение подлинных учредителей и хозяев фирмы	договорная	
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
583
№	Наименование	Средняя стоимость по Москве	Примечание
3.11	Пользование единым по Москве «черным риэлтерским списком» (негодные клиенты, недобросовестные посредники, сомнительные адреса)	бесплатно	тел. (495) 585-83-80
3.12	Проверка наличия задолженности по оплате телефонных переговоров	1000 руб.	включая день обращения
3.13	Проверка подлинности предъявленных доверенностей	договорная	
3.14	Проверка полномочий нотариуса	договорная	
3.15	Проверка законности государственной регистрации сделки	договорная	
3.16	Проверка факта прописки бывших собственников по новому месту жительства, подлинности формы № 6 или листа убытия (форма №7)	700-1000 руб.	Москва, Московская облапь
3.17	Установление фактического местонахождения гражданина	договорная	в пределах г. Москвы
3.18	Консультации по применению спецтехники, разрешенной действующим законодательством, ее прокат	договорная	
3.19	Психологическая работа службы безопасности с клиентами, не соблюдающими свои договорные обязательства (только способами, не противоречащими действующему законодательству)	договорная	
4.	Услуги по оформлению сделки		
4.1	Ускоренная приватизация квартиры	12-15 тыс. руб.	45 дней с момента сдачи справок
4.2	Сбор предварительных справок, в том числе:		
4.2.1	из домоуправления (ЕИРЦ)	1000-1500 руб.	дополнительно оплачивается соответствующая доверенность
4.2.2	из Ростехинвентаризации (БТИ)	3000-5000 руб.	аналогично п. 4.2.1
4.2.3	справки из налоговой инспекции	2000-3000 руб.	аналогично п 4.2.1
4.3	Получение дубликатов документов		
4.3.1	у нотариуса	6-10 тыс. руб.	в зависимости от вида утерянных документов
4.3.2	в органах госрегистрации	10-15 тыс. руб.	в зависимости от вида утерянных документов
4.3.3	в органах внутренних дел	5-7 тыс руб.	в зависимости от вида утерянных документов
584
ПРИЛОЖЕНИЯ
№	Наименование	Средняя стоимость по Москве	Примечание
4.4 4.4.1 4.4.2	Содействие в получении разрешений в органах опеки и попечительства на несовершеннолетних детей на недееспособных и ограниченно дееспособных граждан	договорная 15-20 тыс руб. 20-30 тыс руб.	в зависимости от условий совершения сделки в зависимости от условий совершения сделки
4.5 4.5.1 4.5.2 4.5.3 4.5.4	Содействие в получении выписок Из реестра ЕГРП Из архива ДМЖ за 1990-1998 гг. Из архивов домоуправлений и паспортных столов Из муниципальных и федеральных архивов	1-2 тыс руб 2-3 тыс. руб. 2-3 тыс. руб. договорная	1-3 дня 3-5 дней 3-5 дней
4.6	Сопровождение нотариального оформления сделки	договорная	
4.7	Сопровождение государственной регистрации сделки	договорная	
4.8	Сопровождение процедуры безопасной передачи денег	договорная	
4.9	Услуги охраны при транспортировке денег	0,5-1,5% от суммы	в пределах г Москвы и области
4.10.	Услуги по переводу денег за рубеж или их обналичиванию	договорная	
4.11	Содействие в страховании сделки или имущества	договорная	
4.12	Ускоренная государственная регистрация сделки	100-150 тыс. руб 15-20 тыс руб.	3—5 дней (Москва) 5 дней с «обременениями»
Бесплатная юридическая справочная «НЕДВИЖИМОСТЬ ДЛЯ НАС» пн-пт	506-20-90	1000—1800
(495)	518-05-01	www.zsrd.ru
585-83-80 Очень точная оценка квартир, участков, домов в течение 10-15 минут, а также все, что интересует Вас на рынке недвижимости и ДАЖЕ БОЛЬШЕ!
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
ПЕРЕЧЕНЬ НОРМАТИВНЫХ АКТОВ ПО ВОПРОСАМ НЕДВИЖИМОСТИ ЗА 1991-2013 гг.
Предлагаемый перечень федеральных нормативных актов по вопросам недвижимости представляет собой хронологическую последовательность выпушенных документов начиная с 1991 г. Нормативные акты, действующие на момент составления списка (01.10.2013 г.) выделены жирным шрифтом. Документы, по которым в дальнейшем были существенные изменения и дополнения (новые редакции), обозначены курсивом. Отмененные нормативные акты набраны обычным шрифтом. Текст названий отдельных документов приводится с сокращениями. При создании списка использованы материалы информационных систем Гарант, Кодекс и Консультант плюс, в которых можно ознакомиться с полным текстом указанных документов.
Раздел 1.1. Общегражданские нормативные акты
Гражданский кодекс РФ. Часть первая (действует с 01.01.1995г.).
Гражданский кодекс РФ. Часть вторая (действует с 01.03.1996г.).
Семейный кодекс РФ (действует с 01.03.1996г.).
Уголовный кодекс РФ (действует с 01.01.1977г.).
Федеральный закон от 21.07.97г. № 122-ФЗ «О государственной регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним».
Информационное письмо Президиума ВАС РФ от 13.11.97 г. № 21 «Обзор практики разрешения споров, возникающих по договорам купли-продажи недвижимости».
Постановление Правительства РФ от 18.02.98г. №219 «Обутверждении правил ведения Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним».
Федеральный закон от 29.07.98г. № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности в РФ».
Налоговый кодекс РФ. Часть первая (действует с 01.01.1999 г.).
Федеральный закон от 25.02.99г. № 139-ФЗ «Об инвестиционной деятельности в РФ...»
Приказ Минюста РФ от 16.08.99 г. № 244 «О правовом контроле за деятельностью учреждений юстиции по госрегистрации прав».
Федеральный закон от 19.06.2000 г. № 82-ФЗ «О минимальном размере оплаты труда в РФ».
Налоговый кодекс РФ. Часть вторая (действует с 01.01.2001 г.).
Постановление Правительства РФ от 09.04.2001 г. № 273 «Об утверждении федеральной программы развития системы госрегистрации прав на недвижимость».
Федеральный закон от 26.11.2001 г. № 147-ФЗ «О введении в действие части третьей Гражданского кодекса РФ».
586
ПРИЛОЖЕНИЯ
Гражданский кодекс РФ. Часть третья (действует с 01.03.2002 г.).
Федеральный закон от 31.05.2002г. № 63-ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в РФ»
Уголовно-процессуальный кодекс РФ (действует с 01.07.2002 г.).
Кодекс РФ об административных правонарушениях (действует с 01.07.2002 г.).
Гражданско-процессуальный кодекс РФ (действует с 01.01.2003 г.)
Постановление Конституционного Суда РФ от 21.04.2003 г. № 6-П «О проверке конституционности отдельных положений п. 1 и 2 ст. 167 ГК РФ».
Федеральный закон от 29.12.2004 г. № 189-ФЗ «О введении в действие Жилищного кодекса РФ».
Федеральный закон от 29.12.2004 г. № 191-ФЗ «О введении в действие новой редакции Градостроительного кодекса РФ».
Градостроительный кодекс РФ (действует с 01.01.2006г.).
Федеральный закон от 30.12.2004 г. № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости».
Федеральный закон от 30.12.2004г. № 215-ФЗ «О жилищно-накопительных кооперативах».
Федеральный закон от 21.07.2005 г. № 109-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в ст. 181 ГК РФ».
Лесной кодекс РФ (действует с 01.01.2007г.).
Гражданский кодекс РФ. Часть четвертая (действует с 01.01.2008 г.).
Постановление Правительства РФ от 18.05.2009 г. № 423 «Об отдельных вопросах осуществления опеки и попечительства».
Федеральный закон от 30.11.2011 г. № ЗбЗ-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты РФ».
Федеральный закон от 30.12.2012 г. № ЗО2-ФЗ «О внесении изменений в главы 1—4 части первой ГК РФ».
Федеральный закон от 23.07.2013 г. № 250-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты в части госрегистрации прав и государственного кадастрового учета объектво недвижимости».
Раздел 1.2. Жилищные и жилищно-коммунальные
Закон Российской Федерации от 4 июля 1991 г. № 1541-1 «О приватизации жилищного фонда в Российской Федерации».
Указ Президента Российской Федерации от 12 января 1992 г. № 16 «Об обеспечении ускоренной приватизации муниципальной собственности в г. Москве».
Закон Российской Федерации от 25 июня 1993г. «О праве граждан на свободу передвижения...».
Постановление Пленума Верховного Суда РФ от 24 августа 1993 г. № 8 «О некоторых вопросах применения судами Закона Российской Федерации «О приватизации жилищного фонда в Российской Федерации».
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
587
Постановление Совета Министров — Правительства РФ от 22 сентября 1993 г. № 935 «О переходе на новую систему оплаты жилья и коммунальных услуг и порядке предоставления гражданам компенсаций (субсидий) при оплате жилья и коммунальных услуг».
Постановление Совета Министров — Правительства РФ от 10 декабря 1993 г. № 1278 «Об утверждении Положения о предоставлении гражданам Российской Федерации, нуждающимся в улучшении жилищных условий, безвозмездных субсидий на строительство или приобретение жилья».
Указ Президента Российской Федерации от 10 июня 1994 г. № 1182 «О выпуске и обращении жилищных сертификатов».
Постановление Правительства РФ от 17.07.95г. № 713 «Орегистрации граждан, временно пребывающих в РФ...».
Постановление Конституционного Суда РФ от 25.04.95 г. № 3-П «По делу о проверке конституционности частей первой и второй статьи 54 Жилищного кодекса РСФСР».
Постановление Конституционного Суда РФ от 23.06.95 г. № 8-П «По делу о проверке конституционности части 1 и пункта 8 части 2 статьи 60 ЖК РСФСР».
Постановление Правительства РФ от 28.02.96г. № 214 «Обутверждении перечня заболеваний, дающих инвалидам, страдающим ими, право на дополнительную жилую площадь в виде отдельной комнаты».
Постановление Конституционного Суда РФ от 04.04.96 г. № 9-П «О проверке конституционности нормативных актов, регламентирующих порядок регистрации...».
Письмо Госналогслужбы РФ от 06.06.96 г. № ВГ-4-08/47н «О временной методике оценки жилых помещений».
Федеральный закон от 15.06.96 г. № 72-ФЗ «О товариществах собственников жилья».
Постановление Правительства РФ от 18.06.96 г. № 707 «Об упорядочении системы оплаты жилья и коммунальных услуг».
Постановление Правительства РФ от 03.08.96 г. № 937 «О предоставлении гражданам Российской Федерации, нуждающимся в улучшении жилищных условий, безвозмездной субсидии на строительство или приобретение жилья».
Указ Президента Российской Федерации от 28.04.97 г. № 425 «О реформе жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации».
Указ Президента Российской Федерации от 28.01.98 г. № 102 «О Президентской программе «Государственные жилищные сертификаты».
Постановление Конституционного Суда РФ от 02.02.98 г. № 4-П «По делу о проверке конституционности пунктов 10,12 и 21 Правил регистрации».
Постановление Конституционного Суда РФ от 03.04.98 г. № 10-П «По делу о проверке конституционности пунктов 1,3 и 4 ст. 32 и пунктов 2 и 3 ст. 49 ФЗ от 15.06.96 г. «О товариществах собственников жилья».
Постановление Правительства РФ от 30.05.98 г. «О федеральных стандартах перехода на новую систему оплаты жилья».
588
ПРИЛОЖЕНИЯ
Постановление Мингосимущества РФ от 26.08.98 г. № 59 «Об утверждении примерного устава товариществ собственников жилья».
Постановление Конституционного Суда РФ от 03.11.98 г. № 25-П «По делу о проверке конституционности отдельных положений статьи 4 Закона РСФСР «О приватизации жилого фонда».
Постановление Правительства РФ от 24.02.99 г. № 205 «О федеральных стандартах перехода на новую систему оплаты жилья и коммунальных услуг».
Постановление Правительства РФот 15.12.2000г. «О федеральных стандартах перехода на новую систему оплаты жилья и коммунальных услуг».
Постановление Правительства РФот 17.11.2001г. № 797«Ореформировании федеральной программы «Жилище».
Постановление Правительства РФ от 19.03.2002г. № 168 «О совершенствовании деятельности по реализации федеральной программы «Государственные жилищные сертификаты».
Федеральный закон от 20.05.2002 г. № 55-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Закон РФ «О приватизации жилищного фонда в РФ».
Постановление Правительства РФ от 28.08.2002г. № 638«О программе обеспечения жильем молодых семей».
Федеральный закон от 25.10.2002г. № 125-ФЗ «О жилищных субсидиях гражданам, выезжающим из районов Крайнего Севера и приравненных к ним местностей».
Федеральный закон от06.05.2003 г. № 52-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Закон РФ «Об основах федеральной жилищной политики...».
Приказ Минобразования РФ от 10.07.2003г. №2975«Оправилахпредостав-ления субсидий за счет средств федерального бюджета молодым семьям...».
Постановление Верховного Суда РФ от 19.08.2003 г. № 22 «О договорах долевого участия в строительстве жилья».
Постановление Правительства РФ от 25.08.2003 г. № 522 «О федеральных стандартах оплаты жилья и коммунальных услуг».
Приказ Госстроя РФ от 02.09.2003 г. № 331 «О правилах ведения реестра объектов жилого и нежилого фонда».
Постановление Правительства РФ от 04.09.2003 г. № 552 «Обутверждении положения о порядке признания жилых домов непригодными для проживания».
Постановление Госстроя РФ от 27.09.2003 г. № 170 «Об утверждении правил и норм технической эксплуатации жилого фонда».
Постановление Правительства РФ от 30.06 2004 г. № 392 «О правилах оплаты гражданами жилья и коммунальных услуг».
Постановление Правительства РФ от 30.08.2004г. №621 «О предоставлении субсидий на оплату жилья и коммунальных услуг».
Постановление Правительства РФ от 07.10.2004г. № 522 «Правила выпуска и погашения государственных жилищных сертификатов».
Федеральный закон от 29.12.2004 г. № 189-ФЗ «О введении в действие Жилищного кодекса РФ».
Федеральный закон от 30.12.2004 г. № 210-ФЗ «Об основах регулирования тарифов организаций коммунального комплекса».
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
589
Федеральный закон от 30.12.2004 г. № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости».
Жилищный кодекс РФ (действует с 01.03.2005г.)
Постановление Правительства РФ № 318 от 21.05.2005 г. «Об утверждении типового договора социального найма жилого помещения».
Постановление Правительства РФ от 21.01.2006 г. № 25 «Об утверждении правил пользования жилыми помещениями».
Постановление Правительства РФ от 26.01.2006 г. № 42 «Об утверждении правил отнесения жилых помещений к специализированному фонду».
Постановление Правительства РФ от 28.01.2006 г. № 47 «Об утверждении Положения о признании жилого помещения непригодным для проживания или многоквартирного дома аварийным».
Постановление Правительства РФ от 23.05.2006 г. № 307 «Об утверждении Правил предоставления коммунальных услуг».
Постановление Конституционного Суда РФ от 15.06.2006 г. № 6-П «По делу о проверке конституционности отдельных положений Федерального закона «О введении в действие ЖК РФ».
Постановление Правительства РФ от 16.06.2006 г. № 378 «Об утверждении перечня тяжелых форм хронических заболеваний, при которых невозможно совместное проживание в одной квартире».
Постановление Правительства РФ от 13.08.2006 г. № 491 «Об утверждении правил содержания общего имущества многоквартирных домов».
Распоряжение Правительства РФ от 30.08.2006 г. № 1207-р «Об утверждении распределения по субъектам РФ государственных жилищных сертификатов».
Постановление Правительства РФ от 31.08.2006 г. № 531 «Об утверждении правил составления декларации об объекте недвижимого имущества, права на который не зарегистрированы».	*
Постановление Правительства РФ от 20.02.2007 г. № 115 «О принятии нормативных актов по отдельным вопросам ре!улирования тарифов ЖКХ».
Федеральный закон от 21.07.2007 г. № 185-ФЗ «О фонде содействия реформированию ЖКХ».
Постановление Правительства РФ от 29.12.2007 г. № 979 «О внесении изменений в нормативные акты Правительства РФпо вопросам обеспечения жильем молодых семей».
Постановление Конституционного Суда РФ от 14.04.2008 г. № 7-П «По делу о проверке конституционности ст. 1 Федерального закона «О садовых, огородных и дачных некоммерческих объединений граждан».
Федеральный закон от 30.12.2008 г. № 323-ФЗ «О порядке определения минимального объема долевого финансирования проведения капитального ремонта многоквартирных домов и переселения граждан из аварийного жилого фонда».
Федеральный закон от 16.10.2012 г. № 170-ФЗ «О внесении изменений в статьи 2 и 11 Закона РФ “О приватизации жилищного фонда”».
590
ПРИЛОЖЕНИЯ
Раздел 1.3. Строительство и реконструкция
Указ Президента Российской Федерации от 16.05.97 г. № 485 «О гарантиях собственникам объектов недвижимости в приобретении земельных участков под этими объектами».
Постановление Госстроя Россииот 25.03.98г.№ 17-66«Обутверждении Типового положения о государственной жилищной инспекции субъекта РФ».
Градостроительный кодекс РФ (принят 07.05.98г.).
Федеральный закон от 25.02.99г. №39-ФЗ«Об инвестиционной деятельности в РФ...»
Постановление Правительства РФ от 21.03.2002 г. №174 «Олицензировании деятельности в области проектирования и строительства».
Постановление Верховного Суда РФ от 19.08.2003 г. № 22 «О договорах долевого участия в строительстве жилья».
Постановление Госстроя РФ от 27.09.2003 г. № 170 «Об утверждении правил и норм технической эксплуатации жилого фонда».
Федеральный закон от 29.12.2004 г. № 191-ФЗ «О введении в действие новой редакции Градостроительного кодекса РФ».
Федеральный закон от 30.12.2004 г. № 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости».
Постановление Правительства РФ от 27.10.2005 г. № 645 «О ежеквартальной отчетности застройщиков об осуществлении деятельности, связанной с привлечением средств участников долевого строительства».
Постановление Правительства РФ от 28.01.2006 г. № 46 «О нормативах финансовой устойчивой деятельности жилищных накопительных кооперативов».
Постановление Правительства РФ от 28.01.2006 г. № 47 «Об утверждении Положения о признании жилого помещения непригодным для проживания или многоквартирного дома аварийным».
Федеральный закон от 18.07.2006 г. № 111-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в ФЗ «О долевом участии в строительстве жилья».
Федеральный закон от 18.12.2006 г. № 232-ФЗ «О внесении изменений в Градостроительный кодекс РФ и отдельные законодательные акты Российской Федерации».
Постановление Правительства РФ от 10.03.2007 г. № 152 «О федеральном органе исполнительной власти, уполномоченном осуществлять госрегулиро-вание в области долевого строительства».
Постановление Правительства РФ от 16.02.2008 г. № 87 «О составе разделов проектной документации и их содержанию».
Постановление Правительства РФ от 03.04.2008г. № «Обобеспечении жилищного строительства на земельных участках, находящихся в федеральной собственности».
Федеральный закон от 24.07.2008г. № 161-ФЗ «О содействии развитию жилищного строительства в РФ».
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
591
Раздел 1.4. Финансы и налоги
Постановление Правительства РФ от 03.04.2008 г. № 234 «Об обеспечении жилищного и иного строительства на земельных участках, находящихся в федеральной собственности».
Указ Президента Российской Федерации от 10 июня 1994 г. № 1180 «О жилищных кредитах».
Указ Президента Российской Федерации от 10 июня 1994г. Ns И 82 «О выпуске и обращении жилищных сертификатов».
Федеральный закон от 31.12.95 г. № 226-ФЗ «О государственной пошлине».
Федеральный закон от 10.01.97 № 11-ФЗ г. «О подоходном налоге с физических лиц».
Федеральный закон от 11.03.97 г. № 48-ФЗ «О простом и переводном векселе»
Федеральный закон от 16.07.98 г. № 102-ФЗ «Об ипотеке (залоге) недвижимости».
Федеральный закон от 20.07.98 г. № 116-ФЗ «О государственном контроле за соответствием крупных расходов на потребление фактически получаемым физическими лицами доходам».
Федеральный закон от 29.07.98г. № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности в РФ».
Федеральный закон от 17.07.99 г. № 168-ФЗ «О налогах на имущество физических лиц».
Постановление Правительства РФ от 11.01.2000г. Ns 28 «О мерах по развитию системы ипотечного жилищного кредитования в РФ».
Федеральный закон от 07.08.2001 г. № 117-ФЗ «О кредитных потребительских кооперативах граждан».
Распоряжение Правительства РФ от 13.11.2002 г. № 1590-Р «О порядке доведения до налогоплательщиков сведений о кадастровой стоимости земли».
Федеральный закон от 11.11.2003 г. № 152-ФЗ «Об ипотечных ценных бумагах».
Федеральный закон от 20.082004г. Ns 117-ФЗ «О накопительно-ипотечной системе жилищного обеспечения военнослужащих».
Постановление Правительства РФ от 07.10.2004г. Ns 522 «Правила выпуска и погашения государственных жилищных сертификатов».
Федеральный закон от 30.12.2004г. Ns 215-ФЗ«Ожилищно-накопительных кооперативах».
Федеральный закон от 01.07.2005 г. № 78-ФЗ «О признании утратившими силу некоторых законодательных актов в связи с отменой налога на имущество, переходящего в порядке наследования или дарения».
Постановление Правительства РФ от 28.01.2006 г. № 46 «О нормативах финансовой устойчивой деятельности жилищных накопительных кооперативов».
592
ПРИЛОЖЕНИЯ
Постановление Правительства РФ от 15.05.2008 г. № 370 «Об ипотечном кредитовании военнослужащих».
Федеральный закон от 26.11.2008 г. № 224-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в НК РФ и отдельные законодательные акты РФ».
Постановление Конституционного Суда РФ от27.11.2008г. № 11-П «О деле по проверке конституционности ст. 5 ФЗ «О МРОТ».
Федеральный закон от 18.07.2009 г. № 190-ФЗ «О кредитных кооперативах».
Федеральный закон от 29.12.2009 г. № 383-ФЗ «О внесении изменений в часть первую НК РФ».
Раздел 1.5. Землеустройство и землепользование
Федеральный закон от 26.11.2008 г. № 224-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Налоговый кодекс Российской Федерации и отдельные законодательные акты Российской Федерации».
Указ Президента Российской Федерации от 07.03.96 г. № 337 «О реализации конституционных прав граждан на землю».
Указ Президента Российской Федерации от 16.05.97г. № 485 «О гарантиях собственникам объектов недвижимости в приобретении земельных участков под этими объектами».
Постановление Правительства РФ от 05.01.98 г. № 2 «Об утверждении порядка организации проведения торгов о продаже гражданам земельных участков».
Федеральный закон от 15.04.98 г. № 66-ФЗ «О садоводческих, огородных и дачных некоммерческих объединениях граждан».
Федеральный закон от 02.01.2000 г. «О государственном земельном кадастре».
Федеральный закон от 18.06.2001г. № 78-ФЗ «О землеустройстве».
Федеральный закон от 26.10.2001 г. № 137-ФЗ «О введении в действие Земельного кодекса РФ».
Земельный кодекс РФ (действует с 26.10.2001 г.).
Постановление Правительства РФ от 26.04.2002г. №273«Обутверждении положения о контроле за проведением землеустройства».
Федеральный закон от 24.06.2002г. № 101-ФЗ «Об обороте земель сельскохозяйственного назначения».
Постановление Правительства РФ от 14.08.2002 г. № 514 «Об утверждении положения о создании и ведении государственного фонда данных, полученных в результате проведения землеустройства».
Распоряжение Правительства РФ от 13.11.2002 г. № 1590-Р «Опо-рядке доведения до налогоплательщиков сведений о кадастровой стоимости земли».
Федеральный закон от 11.06.2003 г. № 74-ФЗ «О крестьянском (фермерском) хозяйстве».
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
593
Федеральный закон от 07.07.2003 г. № 112-ФЗ «О личном подсобном хозяйстве».
Федеральный Закон от 30.06.2006г. № 93-ФЗ «О внесении изменений в некоторые законодательные акты РФ по вопросам оформления в упрощенном порядке прав граждан на отдельные объекты недвижимого имущества».
Федеральный закон от 10.05.2007 г. № 69-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты РФ в части установления порядка резервирования земель для государственных и муниципальных нужд».
Федеральный закон от 24.07.2007 г. № 221-ФЗ «О государственном кадастре недвижимости».
Федеральный закон от 23.11.2007 г. № 268-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты РФ по вопросу оформления прав граждан на земельные участки».
Постановление Правительства РФ от 07.02.2008 г. № 52 «О порядке доведения сведений о кадастре стоимости земли до налогоплательщиков».
Приказ Минюста РФ от 20.02.2008 г. № 35 «Об утверждении порядка ведения государственного кадастра недвижимости».
Приказ Минюста РФ от 19.03.2008 г. № 66 «Об утверждении форм кадастрового учета».
Раздел 1.6. Прочие нормативные акты
Закон РФ № 2300-1 от 07.02.1992 г. «О защите прав потребителей».
Закон Российской Федерации от 25 июня 1993г. «О праве граждан на свободу передвижения...».
Постановление Пленума Верховного Суда РФ от 29.09.1994г. №7«О практике рассмотрения судами дел о защите прав потребителя».
Постановление Правительства РФ от 17.07.95г. № 713 «О регистрации граждан, временно пребывающих в РФ, .»
Постановление Правительства РФ от 28.02.96г. № 214 «Обутверждении перечня заболеваний, дающих инвалидам, страдающим ими, право на дополнительную жилую площадь в виде отдельной комнаты».
Постановление Конституционного Суда РФ от 04.04.96 г. № 9-П «О проверке конституционности нормативных актов, регламентирующих порядок регистрации...».
Постановление Правительства РФ от 23.01.97 г.№ 1407 «Об утверждении Положения о лицензировании риэлтерской деятельности».
Постановление Конституционного Суда РФ от 02.02.98 г. № 4-П «По делу о проверке конституционности пунктов 10,12 и 21 Правил регистрации».
Постановление Правительства РФ от 18.02.98г. № 219 «Обутверждении правил ведения Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ним».
Федеральный закон от 29.07.98г. № 135-ФЗ «Об оценочной деятельности в РФ».
594
ПРИЛОЖЕНИЯ
Постановление Правительства РФ от 20.08.99г. № 932«Обуполномоченном органе по контролю за осуществлением оценочной деятельности».
Постановление Правительства РФ от 23.12.99 г. Ns 1429 «О внесении изменений и дополнений в правила ведения реестра ЕГРП».
Федеральный закон от 08.08.2001г. Ns 128-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности».
Федеральный закон от 08.08.2001 г. Ns 134-ФЗ «О защите прав юридических лиц при проведении государственного контроля».
Федеральный закон от 21.12.2001г.№178-ФЗ «О приватизации государственного и муниципального имущества».
Федеральный закон от 07.07.2003 г. Ns 126-ФЗ «О связи».
Федеральный закон от 06.10.2003 г. Ns 131-ФЗ «Об общих принципах организации местного самоуправления в РФ».
Федеральный закон от 02.11.2004 г. № 122-ФЗ «Об образовании Федеральной регистрационной службы РФ».
Постановление Правительства РФ от 18.05.2005г. Ns 310 «Об утверждении правил оказания услуг телефонной связи».
Федеральный закон от 02.07.2005г. Ns 80-ФЗ «О порядке лицензирования отдельных видов деятельности».
Постановление Правительства РФ от 15.01.2007 г. Ne 514 «О порядке осуществления миграционного учета иностранных граждан и лиц без гражданства».
Постановление Конституционного Суда РФ от 05.04.2007 г. № 5-П «По делу о проверке конституционности положений ст. 15 ФЗ «О статусе военнослужащих».
Федеральный закон от 01.12.2007 г. № 310-ФЗ «Об организации и проведении олимпийских игр 2014 г. в г. Сочи...».
Федеральный закон от22.07.2008г. № 159-ФЗ «Об особенностях отчуждения недвижимого имущества, находящегося в госсобственности субъектов РФ».
Федеральный закон от 25.12.2008 г. № 273-ФЗ «О противодействии коррупции».
Постановление Правительства РФ от 15.01.2007 г. № 514 «О порядке осуществления миграционного учета иностранных граждан и лиц без гражданства».
Постановление Правительства РФ от 01.06.2009 г. № 457 «О Федеральной службе госрегистрации, кадастра и картографии».
Федеральный закон от 12.07.2011 г. № 210-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» и статьи 17 и 223 Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации в части установления особенностей банкротства застройщиков, привлекавших денежные средства участников строительства».
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
ЧАСТЫ
КРАТКИЙ СЛОВАРЬ ОСНОВНЫХ ТЕРМИНОВ
А
АВАЛЬ- вексельное поручительство или гарантия платежа по чеку (полностью или частично), сделанное третьим лицом в виде особой записи на векселе (чеке).
АВАНС— имущественное предоставление, вручаемое в счет будущих платежей за выполнение работы, оказание услуг или передачу имущества. В отличие от задатка А. не является способом обеспечения обязательства и в любой момент может быть истребован назад или возвращен (см. также задаток, залог, предоплата).
АГЕНТ — 1. представитель организации, выполняющий деловые поручения; 2. сторона Агентского договора; 3. сотрудник риэлтерской фирмы, не имеющий квалификации (см. также брокер, маклер).
АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМО-
СТИ— юридическое лицо, занимающееся риэлтерской деятельностью, т.е. операциями с недвижимостью (жилой, земельной, нежилой).
АДВОКАТ — профессиональный юрист, предоставляющий услуги по защите интересов своих клиентов (правовую помощь) и входящий в коллегию адвокатов.
АККРЕДИТИВ - поручение банка производить по распоряжению и за счет клиента платежи третьим лицам в пределах суммы и на условиях, обозначенных в нем. А. используется при расчетах за продаваемое недвижимое имущество.
АКТЫ ГРАЖДАНСКОГО СОСТОЯНИЯ- основные события в жизни человека (рождение, смена фами
лии или пола, брак, смерть и др.), подлежащие обязательной государственной регистрации в органах ЗАГС.
АКТ ПРИЕМКИ-ПЕРЕДАЧИ (АКТ О СДЕЛКЕ)- в соответствии со ст. 556 ГК РФ документ, составляемый в простой письменной форме и подтверждающий фактическое исполнение заключенного договора.
АКЦЕПТ- ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии, что означает согласие на заключение договора.
АКЦИЯ — ценная бумага, которая свидетельствует об участии её владельца в определенном предприятии.
АЛЬТЕРНАТИВА (ВСТРЕЧНАЯ ПОКУПКА)- сделка с недвижимостью, совершаемая с одновременной куплей-продажей двух или более объектов (см. также обмен).
АМОРТИЗАЦИЯ - естественный моральный и физический износ объекта недвижимого имущества, приводящий к уменьшению его стоимости.
АНДЕРРАЙТИНГ — процедура оценки кредитором финансового положения заемщика и возможности своевременного возврата кредита. При проведении А. кредитор проверяет платежеспособность заемщика, его кредитную историю, стоимость возможного залога и другие параметры (см. также скоринг).
АННУИТЕТ- одинаковые платежи, производимые в равные промежутки времени в течение определенного периода (например, при арендном обмене, выплате долга, покупки недвижимости в рассрочку).
596
ПРИЛОЖЕНИЯ
АПОСТИЛЬ — удостоверение подлинности подписи на документе, направляемом для использования на территории другого государства. Выполняется либо нотариусом, либо консульским учреждением.
АРЕНДА — предоставление одной, стороной (арендодателем) другой стороне (арендатору) какого-либо имущества (земли, квартиры, автомобиля, помещения, оборудования) во временное пользование по договору аренды.
АРЕНДНЫЙ ОБМЕН — сделка с недвижимостью, при совершении которой сторона сдает свой объект одновременно снимая другой (чаще всего с более скромными потребительскими качествами), с получением (выплатой) разницы между арендными платами (платами за найм).
АРЕСТ ИМУЩЕСТВА- наложение государственными органами (следствием, прокуратурой или судом) запрета на распоряжение имуществом, в первую очередь недвижимым. Применяется обычно как способ обеспечения иска.
АТРИУМ— закрытый внутренний двор в центральной части здания, куда имеют выход помещения, находящиеся на первом этаже.
АУКЦИОН— 1. публичный способ продажи товаров покупателю, предложившему наивысшую цену;
2. способ реализации имущества неисправного должника (см. также конкурс, публичные торги).
АФФИЛИРОВАННЫЕ ЛИЦА-
1. физические или юридические лица, способные оказывать влияние на предпринимательскую деятельность «основного» юридического лица. 2. юридические лица, созданные «основным» юридическим лицом в качестве зависимых или дочерних, а также с участием «основного» лица в уставном капитале А.Л.
Б
БАЗА ДАННЫХ— 1. форма представления массива данных в электронном виде; 2. совокупность вариантов сделок с недвижимостью (риэлтерская Б.Д.).
БАЛАНСОВАЯ СТОИМОСТЬ -1. стоимость основных средств предприятия, находящихся на его балансе; 2. стоимость объекта недвижимости (жилого или нежилого), указанная в справке ростехин-вентаризации (БТИ).
БАНК— кредитная организация, имеющая право совершать банковские операции, предусмотренные действующим законодательством и полученной лицензией.
БАНКОВСКАЯ ГАРАНТИЯ- письменное обязательство уплаты кредитору принципала (бенефициару) в соответствии с условиями даваемого гарантом обязательства денежной суммы после предоставления бенефициаром требования по её уплате.
БАНКОВСКАЯ ЯЧЕЙКА- сейф в банке, в который стороны сделки с недвижимостью помещают денежные средства, не зафиксированные в договоре. Б.Я. предоставляется на основании договора хранения ценностей (аренды Б.Я.).
БАНКРОТСТВО— 1. неспособность юридического лица удовлетворить требования кредиторов по оплате товаров, работ, услуг; 2. процедура признания должника несостоятельным.
БАРТЕР — натуральный обмен между участниками гражданского оборота по принципу «товар (услуга) за товар», оформляемый специальным договором (контрактом) (см. также взаимозачет).
БЕЗВОЗМЕЗДНОЕ ПОЛЬЗОВАНИЕ (ССУДА) — передача собственни
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
597
ком (ссудодателем) своего имущества, включая недвижимое, третьему лицу (ссудополучателю) без взимания платы. Б.П. регулируется главой 36 ГК РФ.
БЕНЕФИЦИАР- 1 лицо, в пользу которого осуществляется доверительное управление имуществом, включая недвижимое; 2. лицо, получающее оплату по аккредитиву, банковской гарантии, страховому полису.
БЛОК КВАРТИР— две или более жилплощади, граничащие между собой стенами (на одном этаже), либо полом и потолком (двухэтажный блок).
БРАНДМАУЭР— 1. стена из несгораемых материалов, разделяющая части одного здания или смежные строения в противопожарных целях; 2. компьютерная программа, предназначенная для защиты информации.
БРАЧНЫЙ ДОГОВОР (КОНТРАКТ)— соглашение лиц, вступающих в брак, или супругов, определяющее их имущественные права и обязанности в браке. Посредством Б.Д. супруги вправе изменить установленный законом режим их общей совместной собственности (ОСС).
БРОКЕР - специалист рынка недвижимости самой высокой квалификации, получивший соответствующий аттестат (сдавший квалификационный экзамен, см. также агент, маклер)
БРОКЕР ИПОТЕЧНЫЙ - юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, оказывающий своему клиенту (потенциальному заемщику) возмездные услуги по подбору программ ипотечного кредитования и сбору документов, необходимых для получения кредита (займа).
БТИ (БЮРО ТЕХНИЧЕСКОЙ ИНВЕНТАРИЗАЦИИ) - муниципальное учреждение, ведущее учет недвижимого имущества (жилого и нежилого фонда) и выдающее справки для его отчуждения, уплаты налогов, реконструкции и перепланировки.
БУНГАЛО— летний дом с открытой террасой, построенный в странах с теплым или жарким климатом из местных материалов.
в
ВВОД ОБЪЕКТА- юридическое оформление заказчиком путем регистрации в местных органах власти принятого от генподрядчика в установленном порядке законченного строительством объекта. В.О. оформляется Актом Приемочной комиссии.
ВЕКСЕЛЬ- ценная бумага, удостоверяющая безусловное обязательство векселедателя (простой В.) или иного указанного лица (переводной В.) выплатить в определенный срок указанную денежную сумму.
ВЕЩНОЕ ПРАВО — часть гражданского права, субъектом которого являются вещи (право собственности, пожизненного наследуемого владения, бессрочного пользования, хозяйственного ведения, оперативного управления и др.).
ВЗАИМОЗАВИСИМЫЕ ЛИЦА-организации или граждане, отношения между которыми могут оказать влияние на экономические результаты их деятельности. Согласно ст. 20 НК РФ к В.З.Л. относятся аффилированные структуры (с участием 20%), физические лица, состоящие в браке, родстве и свойстве, а также связанные отношениями «руководство—подчинение».
ВЗАИМОЗАЧЕТ- один из способов расчетов, в основе которого лежит
598
ПРИЛОЖЕНИЯ
зачет взаимных требований и обязательств (по товарам и услугам) (см. также бартер).
ВЗНОС ПАЕВОЙ- денежные или иные средства, вносимые участником кооператива, полного или коммандитного товарищества для обеспечения уставной деятельности организации (приобретения права требования на результаты подобной деятельности).
ВИД НА ЖИТЕЛЬСТВО - документ, выдаваемый иностранному гражданину или лицу без гражданства в подтверждение их права постоянного проживания в другом государстве.
ВИНДИКАЦИЯ - способ защиты прав, в первую очередь собственности, с помощью которого можно истребовать свое имущество из чужого незаконного владения, в соответствии со ст. 301—306 ГК РФ (см. также добросовестный приобретатель, реституция).
ВЛАДЕНИЕ- одно из полномочий собственника вещи, выражающее возможность непосредственного воздействия на нее. Владельцем вещи может быть не только собственник, но и арендатор, наниматель, безвозмездный пользователь, залогодержатель, комиссионер, перевозчик и др.
ВОДООХРАННАЯ ЗОНА — прибрежная или иная территория, выделяемая для охраны водоемов от загрязнения, на которой запрещена или ограничена хозяйственная деятельность, включая строительство.
ВОЗМЕЩЕНИЕ ВРЕДА- компенсация имущественного ущерба, возникшего в случае причинения вреда. Виновное лицо (причинитель вреда) должно возместить его в натуре или в денежной форме.
ВРЕМЕННЫЕ ЖИЛЬЦЫ - граждане, безвозмездно пользующиеся
жилым помещением при условии соблюдения в нем санитарных норм и сроков проживания (согласно ст. 680 ГК РФ — не более 6 месяцев).
ВСПОМОГАТЕЛЬНЫЕ ПОМЕЩЕНИЯ — конструктивно обособленные неделимые части квартиры (кухня, ванная, корридор и т. д.), площадь которых входит в общую площадь, но не входит в жилую.
ВЫМОГАТЕЛЬСТВО — преступление против собственности, выражающееся в требовании передать деньги, имущество или право на него под угрозой насилия над лицом, в ведении которого таковое находится. В России В. называется в соответствии со ст. 163 УК РФ.
ВСТРЕЧНОЕ ИСПОЛНЕНИЕ- исполнение обязательства одной из сторон, которое в соответствие с договором ставится в зависимость (обусловлено) исполнением своих обязательств другой стороной.
ВСТРЕЧНЫЙ ИСК- самостоятельное исковое требование ответчика к истцу, возникшее в гражданском или арбитражном процессе совместно с первоначальным иском и логически связанное с ним. В.И. обязательно должен быть подан до принятия судом решения по первоначальному иску.
ВСТРЕЧНАЯ ПОКУПКА- см. альтернатива.
ВЫМОРОЧНОЕ	ИМУЩЕ-
СТВО— имущество, которое не имеет собственника (или таковой неизвестен).
ВЫПИСКА ИЗ РЕЕСТРА ПРАВ- документ, выдаваемый органами по государственной регистрации прав на недвижимое имущество, который является информацией о зарегистрированном праве, а также выполняет функцию дубликата правоустанавливающего документа при утере последнего.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
599
Г
ГАРАНТИЙНОЕ ПИСЬМО - обязательство агентства недвижимости или девелоперской фирмы по возврату временно полученных денежных средств по сделке {аванса, задатка, залога и др.).
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПЛАН- основополагающий документ градостроительной документации, определяющий перспективы застройки территории на срок 15—20 лет.
ГЕНПОДРЯДЧИК - строительная организация, которая на основании договора подряда, заключенного с заказчиком строительства, несет ответственность за своевременное и качественное выполнение строительномонтажных работ по объекту Г. может привлекать также другие организации— субподрядчиков.
ГЕОПОДОСНОВА- система закрепленных на местности точек, положение которых (координаты и высоты) определяет точное местоположение земельного участка.
ГОСПОШЛИНА — обязательный платеж в доход государства за совершение юридически значимых действий или выдачу документов.
ГОСРЕГИСТРАЦИЯНЕДВИЖИМО-СТИ- система государственного учета возникновения и изменения прав на недвижимое имущество (собственности, хозяйственного ведения, оперативного управления, пожизненного наследуемого владения, бессрочного пользования, а также ипотека и сервитуты), а также сделок с недвижимостью.
ГРАДОСТРОИТЕЛЬНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ— комплекс документов о планировании развития территории или поселения, использования земельных участков, проектирования и строительства объектов.
ГРАЖДАНСКОЕ ДЕЛО— судебный спор о предмете, затрагивающем гражданские права и законные интересы физических лиц. Г.Д. ведется в соответствии с нормами ГПК (см. также истец, ответчик).
ГРАЖДАНСКОЕ ПРАВО— отрасль права, регулирующая имущественные и личные неимущественные отношения граждан между собой, а также при взаимоотношениях с юридическими и должностными лицами.
ГРУППА РИСКА— лица, сделки с недвижимостью которых совершаются только с разрешения органов опеки и попечительства. В настоящий момент к Г.Р. относятся лица до 18 лет, недееспособные и ограниченно дееспособные граждане.
ГУДВИЛЛ — часть нематериальных активов компании (фирмы, предприятия), определяемая добрым именем, хорошей деловой репутацией, устойчивыми связями, известностью фирменной марки.
ДАРЕНИЕ- юридическое действие, по которому одна сторона (даритель) безвозмездно передает другой (одариваемому) в собственность имущество. Правоотношения сторон, возникающие при этом, регулируются ст. 572—582 ГК РФ.
ДЕВЕЛОПЕРСКАЯ ФИРМА- юридическое лицо или частный предприниматель (девелопер), одновременно осуществляющее строительство и реализующее (продающее) на рынке возведенные объекты недвижимости.
ДЕЕСПОСОБНОСТЬ- способность физического или юридического лица своими действиями приобретать права или исполнять обязанности, а также нести ответственность за них. По общему правилу полная
600
ПРИЛОЖЕНИЯ
дееспособность возникает у граждан РФ по достижении ими возраста 18 лет.
ДЕЛИКТНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА -обязательства вследствие причинения вреда, одна из форм гражданско-правовой ответственности. В России регулируются главой 59 ГК РФ.
ДЕПОЗИТ — материальные ценности (деньги, вещи, ценные бумаги), вносимые на хранение в кредитно-финансовые учреждения, а также в суд или к нотариусу и подлежащие при наступлении определенных условий выдаче лицу, их внесшему, или передаче по указанию последнего другому лицу.
ДЕПОЗИТАРИЙ - см. банковская ячейка.
ДЕФОЛТ — невозможность выполнения должником платежных обязательств перед кредитором. После объявления Д. обычно следует обращение взыскания на предмет залога или имущества должника.
ДИЛЕР— 1. лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество от своего имени и за свой счет; 2 организация — официальный уполномоченный муниципальных властей при продаже квартир в домах-новостройках.
ДИСПОЗИТИВНАЯ НОРМА- нор ма права, которая может быть изменена (отменена, дополнена) по соглашению сторон, в отличие от императивной.
ДИФФЕРЕНЦИРОВАННЫЕ ПЛАТЕЖИ — ежемесячные платежи по кредиту разного размера, которые уменьшаются к концу срока выплат, в отличие от аннуитетных.
ДОБРОСОВЕСТНЫЙ ПРИОБРЕТАТЕЛЬ— лицо, которое приобрело имущество и в этот момент не знало или не могло знать о правах третьих
лиц на него, если не доказано иное (см. также виндикация).
ДОВЕРЕННОСТЬ — письменное полномочие, даваемое одним лицом (доверителем) другому (поверенному) для представительства перед третьими лицами. Д. подразделяются на общие (генеральные), специальные, разовые, хозяйственные, а также выданные в порядке передоверия.
ДОВЕРИТЕЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ — соглашение между сторонами, по которому одна из них (учредитель) передает другой (управляющему) на определенный срок свое или чужое (принадлежащее выгодоприобретателю) имущество.
ДОЛЖНИК- сторона в обязательстве, от которой кредитор (другая сторона) вправе требовать совершения определенных действий (уплата денег, передача имущества, выполнение работ) в соответствии с заключенным договором (соглашением).
ДОГОВОР - соглашение двух или нескольких (многосторонний Д.) юридических или физических лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. К заключению Д. применяются правила, изложенные в ст. 420—453 ГК РФ. Также законом регулируются отдельные виды договоров.
ДОЛЕВАЯ СОБСТВЕННОСТЬ- вид общей собственности, в которой определены доли каждого из сособ-ственников. На практике различают идеальную (доли равные) и реальную (доли соответствуют размеру имущества каждого сособственни-ка) Д.С. Правоотношения Д.С. регулируются ст. 245—250 ГК РФ.
ДОЛЬЩИК- участник договора долевого участия в строительстве, выбравший конкретную жилплощадь
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
601
(квартиру, блок таунхауса, коттедж), оплативший ее договорную стоимость и ожидающий получения соответствующего имущества в натуре.
ДОХОДНЫЙ дом- многоэтажный и многоквартирный дом, строящийся (построенный) на деньги частного заказчика с целью сдачи квартир в нем внаем.
ДУБЛИКАТ — второй экземпляр документа, выдававшийся взамен утерянного первого и имеющий одинаковую с подлинником юридическую силу. С момента выдачи Д. утраченный оригинал считается недействительным.
ДУПЛЕКС— двух- или трехэтажный индивидуальный дом коттеджного типа, предназначенный для использования двумя (реже — тремя или четырьмя) владельцами.
Е
ЕГРП (единый государственный реестр прав на недвижимое имущество) — электронная база данных, содержащая информацию о существующих и прекращенных правах на объекты недвижимого имущества, а также о правообладателях. В настоящий момент ЕГРП ведется в каждом регионе РФ обособленно.
ЕДИНЫЙ ПЛАТЕЖНЫЙ ДОКУМЕНТ- квитанция, обобщающая начисление всех видов квартирной платы и коммунальных услуг (с учетом льгот и субсидий).
Ж
ЖАЛОБА— устное или письменное обращение в суд, государственный или муниципальный орган по поводу нарушения законных прав или интересов физического или юридического лица.
ЖИЛАЯ ПЛОЩАДЬ- суммарная площадь всех жилых помещений (комнат) в квартире или доме, ко-’ торая измеряется без учета физической толщины перегородок между ними (см. также общая, приведенная, строительная площадь).
ЖИЛИЩНОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО (ПРАВО) - совокупность норм, регулирующих комплекс жилищных и смежных с ним правоотношений: приобретения вещных прав на жилье, эксплуатации жилого фонда, учета нуждающихся в жилье граждан и др. Ж.З. регулируется в первую очередь Жилищным кодексом РФ.
ЖИЛИЩНЫЕ КРЕДИТЫ- вид целевой материальной помощи лицам, ведущим жилищное строительство или планирующим приобрести недвижимое имущество для проживания. Различаются земельные (на приобретение участка), строительные (на строительство) и краткосрочные (на покупку жилья) Ж.К.
ЖИЛИЩНЫЕ СЕРТИФИКАТЫ -государственные ценные бумаги с индексируемой номинальной стоимостью, удостоверяющие право их обладателя на приобретение жилья. Ж.С. выдаются гражданам РФ, в первую очередь военнослужащим, а также лицам, лишившимся жилья в результате стихийных бедствий или чрезвычайных ситуаций.
ЖИЛИЩНЫЙ СПОР — конфликтная ситуация, возникающая в процессе приобретения или эксплуатации жилищного фонда между собственниками, нанимателями, коммунальными службами и т.д. Ж.С. обычно рассматриваются судами общей юрисдикции.
ЖИЛИЩНЫЕ СУБСИДИИ- пособие в денежной или овеществленной форме, предоставляемое государственными или муници
602
ПРИЛОЖЕНИЯ
пальными органами за счет бюджета лицам, являющимся очередниками на получение жилья. Размер Ж.С. зависит от стажа пребывания в жилищной очереди.
ЖИЛИЩНЫЙ ФОНД- совокупность жилых помещений независимо от формы собственности, включающий жилые дома, специализированные дома, маневренный Ж.Ф., служебные жилые помещения, нежилые помещения, пригодные для проживания.
ЖИЛТОВАРИЩЕСТВО - товари щество собственников жилых и нежилых помещений (ТСЖ) в многоквартирном доме с установлением условий совместного пользования и распоряжения общим имуществом дома, зарегистрированное в качестве юридического лица (см. также кондоминиум).
ЖИЛИЩНЫЙ КООПЕРАТИВ (ЖСК, ЖК, ЖНК)-добровольное объединение граждан (для ЖНК— с участием юридических лиц), создаваемое для строительства многоквартирного жилого дома на собственные, накопленные или заемные средства с целью его последующего совместного использования (для ЖНК— возможной реализации построенных квартир и нежилых помещений с целью получения прибыли).
3
ЗАБЛУЖДЕНИЕ — неверное представление одной (или всех) сторон сделки о её правовых последствиях. Сделка, совершенная под влиянием 3./ может быть оспорена, если потерпевшая сторона его существенное значение.
ЗАВЕЩАНИЕ- распоряжение гражданином своим имуществом на случай смерти, сделанное в установленном законом порядке.
Сделанное 3. может быть в любой момент изменено, отменено или заменено новым (более поздним по времени), которое и считается действительным (см. также наследство, наследование по закону).
ЗАВЕЩАТЕЛЬНЫЙ ОТКАЗ- рас поряжение наследодателя, указанное в завещании и адресованное одному или нескольким наследникам, обычно исполнить за счет наследства определенные обязательства имущественного характера в пользу третьих лиц.
ЗАДАТОК — денежная сумма, выдаваемая одной из сторон другой в счет причитающихся с нее по договору платежей, в доказательство заключения договора и обеспечения его исполнения. В отличие от аванса 3. является одним из способов обеспечения исполнения обязательств. Передача и получение 3. регулируются ст. 380—381 ГК РФ.
ЗАЁМ— соглашение о предоставлении одним лицом (заимодавцем) другому (заемщику) денежных средств или вещей в долг на определенных условиях. Правоотношения, возникающие при 3., регулируются ст. 807-818 ГК РФ.
ЗАКАЗЧИК— уполномоченное инвестором физическое или юридическое лицо, которое осуществляет практическую реализацию инвестиционного проекта. При этом 3. наделяется правами владения, пользования и распоряжения капитальными вложениями в пределах полномочий, установленных договором с инвестором (см. также застройщик, инвестор, соинвестор, подрядник, субподрядчик).
ЗАКЛАДНАЯ— именная ценная бумага, подтверждающая денежное обязательство, обеспеченное ипотекой, а также право залога на имущество, обремененное ипотекой.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
603
ЗАЛОГ — один из способов обеспечения обязательств, в силу которого кредитор (залогодержатель) имеет право в случае неисполнения должником своих обязательств получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества преимущественно перед другими кредиторами. В общем случае 3. возникает в силу договора (см. также ипотека).
ЗАСТРОЙЩИК — физическое или юридическое лицо, которое организует строительство, реконструкцию или ремонт объектов недвижимости (жилого и нежилого фонда) с целью собственного проживания, продажи, предоставления внаем или аренду) (см. также заказчик, инвестор, подрядчик).
ЗАЧЁТ— способ прекращения встречного однородного требования по обязательствам осуществляемый по заявлению хотя бы одной стороны.
ЗЕМЕЛЬНАЯ ДОЛЯ (ПАЙ)- доля члена сельскохозяйственного предприятия, которая принадлежит последнему на праве общей собственности с правом выдела в натуре для ведения отдельного хозяйства, сдачи в залог или аренду, использования под личное подсобное хозяйство (ЛПХ) или продажи, с учетом преимущественного права покупки З.Д. другими членами сельхозпредприятия.
ЗЕМЕЛЬНЫЙ КОМИТЕТ (ОБ-ЛКОМЗЕМ, РАЙКОМЗЕМ)- муниципальный орган, осуществляющий учет, обмер, кадастрирование и систематизацию сведений о земельных участках и их правообладателях.
ЗЕМЕЛЬНЫЙ УЧАСТОК — объект вещного права на землю, представляющий собой часть поверхности земли, границы которой описаны и удостоверены органом (земель
ным комитетом) и которому присвоен индивидуальный, неповторяющийся кадастровый номер.
ЗЛОНАМЕРЕННОЕ СОГЛАШЕ-
НИЕ— договоренность между потерпевшим и представителем другой стороны по сделке, в результате которого она совершается на невыгодных для потерпевшего условиях. Сделка, совершенная в результате З.С., может быть оспорена.
ЗОНИРОВАНИЕ — правовой инструмент, позволяющий разделить территорию на зоны (районы) и установить правила, определяющие характер использования земли в каждом из них (например, под жилую застройку, под производство сельхозпродукции, под дачное строительство и т.д.).
И
ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) — один из способов .строительства (возведения) жилья в малых городах, поселках городского типа (ПГТ), сельских населенных пунктах (деревня, село). При этом земельные участки под строительство выделяются целевым назначением для ИЖС.
ИМПЕРАТИВНАЯ НОРМА— норма права, обязательная к применению, которая не может быть изменена никем, за исключением законодателя, её установившего.
ИМУЩЕСТВЕННЫЙ НАЕМ -гражданские правоотношения, в силу которых одна сторона (наймодатель) предоставляет другой стороне (нанимателю) имущество во временное пользование за плату. От аренды И.Н. отличается тем, что имущество передается нанимателю только в пользование, а не во владение.
604
ПРИЛОЖЕНИЯ
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ — параметры объекта, характеризующие выгодность (или невыгодность) вложения в него денежных средств инвестора.
ИНВЕСТОР— юридическое или физическое лицо, осуществляющее капитальные вложения с использованием собственных или привлеченных средств и осуществляющее практическую деятельность в целях получения прибыли или достижения другого полезного эффекта. И. наряду с соинвестором, заказчиком, застройщиком, подрядчиком, субподрядчиком является участником инвестиционного процесса.
ИНВЕСТКОНТРАКТ - договор между муниципальными властями и участниками инвестиционного процесса на строительство, реконструкцию или ремонт жилого и нежилого фонда, а также на освоение земельного участка. В И.К. обычно указываются конечные результаты инвестиционной деятельности, т.е. распределение вводимых в эксплуатацию площадей.
ИНВЕСТПРОЕКТ — обоснование экономической целесообразности, объема и сроков инвестиций, а также бизнес-план практического вложения средств в инвестиционный процесс и получения прибыли.
ИНДОССАМЕНТ - передаточная надпись, совершаемая на ценных бумагах (векселях, закладных, чеках) при смене их законного владельца (передаче прав требования). И. должен быть подписан индоссантом — лицом, передающим право.
ИНН (ИДЕНТИФИКАЦИОННЫЙ НОМЕР НАЛОГОПЛАТЕЛЬЩИКА)— единый и оригинальный (неповторимый) на территории РФ номер любого юридического или физического лица, являющегося налоговым резидентом РФ.
ИНФРАСТРУКТУРА - совокупность сооружений, зданий, систем и служб, необходимых для функционирования материального производства и обеспечения жизнедеятельности общества. Различают производственную, инженерную, социальную, транспортную, техническую И.
ИПОТЕКА- 1. залог предприятия, строения, здания, сооружения, иного недвижимого имущества; 2. долговое свидетельство о залоге недвижимости, выдаваемое банком заемщику (закладная); 3. денежная ссуда, выдаваемая банком под залог недвижимости (ипотечная ссуда).
ИСК— юридический способ зашиты нарушенного или оспариваемого субъективного права. В гражданском или арбитражном процессе И. может быть предъявлен любым заинтересованным лицом в установленном законом порядке.
ИСКОВАЯ ДАВНОСТЬ— срок для защиты права лица, право которого нарушено. Общий срок И.Д. устанавливается в 3 года, однако существуют и специальные сроки И.Д. — от 1 месяца до 10 лет.
ИСПОЛНИТЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО- заключительная и самая важная стадия гражданского или арбитражного процесса, в которой принудительно осуществляется вступившее в законную силу решение суда. И.П. осуществляется судебными исполнителями (приставами) на основании выдаваемого в суде исполнительного листа.
к
КАБАЛЬНАЯ СДЕЛКА — гражданско-правовая сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие тяжелых обстоятельств, на заведомо невыгодных для себя условиях. Согласно ст. 179 ГК РФ К.С.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
605
может быть признана судом недействительной (оспаривается).
КАДАСТР— реестр, содержащий описание и учетные данные земельных участков (земельный К.), а также зданий, сооружений, жилых и нежилых помещений. Внесение в К. подразумевает присвоение объекту индивидуального и неповторимого кадастрового номера.
КАДАСТРОВАЯ СТОИМОСТЬ
ЗЕМЛИ — в соответствии со ст. 66 ЗК РФ определяется в границах оценочных зон и устанавливается нормативными актами субъекта Федерации. К.С. обычно ниже нормативной и используется в целях налогообложения.
КАДАСТРОВЫЙ ИНЖЕНЕР- специалист рынка недвижимости, осуществляющий землеустройство, кадастровый и технический учет объектов, и имеющий квалификационный аттестат К.И.
КАДАСТРОВЫЙ ПАСПОРТ- установленной формы выписка из государственного кадастра недвижимости, содержащая сведения, необходимые для государственной регистрации прав и сделок.
КАПИТАЛЬНЫЕ ВЛОЖЕНИЯ -инвестиции в основные средства, в первую очередь на новое строительство, реконструкцию, капитальный ремонт, приобретение машин и оборудования, расширение производства.
КАТЕГОРИЯ ЗЕМЕЛЬ- часть земельного фонда, отличающаяся по своему целевому назначению и имеющая определенный правовой режим.
КАССАЦИЯ (КАССАЦИОННАЯ ЖАЛОБА)— обжалование и опротестование в вышестоящий суд решений и приговоров, не вступивших в законную силу, а также проверка вышестоящим судом (кассацион
ной коллегией) законности и обоснованности вердиктов нижестоящего суда.
КВАРТИРА — обособленное жилое помещение в многоквартирном доме, предназначенное исключительно для проживания в нем граждан; один из главных объектов риэлтерской и девелоперской деятельности.
КОДЕКС — единый систематизированный законодательный акт, регулирующий какую-либо область общественных отношений (например, Жилищный, Семейный, Гражданский К.).
КОЛЛЕГИЯ АДВОКАТОВ — неком мерческое объединение адвокатов, осуществляющее систему юридической помощи организациям и гражданам.
КОЛЛЕКТОР (КОЛЛЕКТОРСКОЕ АГЕНТСТВО)— специализированная бизнес-структура по возврату кредитов (долгов) с недобросовестных или несостоятельных заемщиков. Работа таких структур часто осуществляется с применением административных и силовых ресурсов.
КОММАНДИТА (КОММАНДИТНОЕ ТОВАРИЩЕСТВО)- хозяйственное общество с двухуровневой структурой участников: — первая группа несет риск по деятельности предприятия полностью (всем своим имуществом), вторая же (коммандисты) — только в пределах своего вклада (пая). К.Т. часто выбирается в качестве организационноправовой формы организациями, продающими новостройки.
КОНДОМИНИУМ — см. многоквартирный дом.
КОНФИСКАЦИЯ — безвозмездное изъятие имущества, в том числе и недвижимого, у собственника по решению суда в виде санкции за со
606
ПРИЛОЖЕНИЯ
вершение правонарушения, в отличие от реквизиции.
КОНКУРС- 1. состязание кандидатов (претендентов) на право ведения какой-либо деятельности или занятия должности. 2. способ реализации объектов недвижимости с выявлением лица, предложившего наименьшую цену. В отличие от аукциона К. подразумевает определенные ограничения в дальнейшем использовании объекта.
КОНТРАГЕНТ (ОТЧУЖДАТЕЛЯ ИЛИ ПРИОБРЕТАТЕЛЯ)— представитель противоположной стороны (оппонента) по сделке, ведущий переговоры с агентом и отстаивающий выгоду своего клиента.
КООПЕРАТИВ — добровольное объединение лиц, в общем случае и юридических, для совместной работы в различных областях экономической деятельности и достижения общеполезных целей. Деятельность К. регламентируется ст. 107—112, 116 ГК РФ (см. также ЖСК; ЖК; ГСК;ДСК).
КРЕДИТ — ссуда,	предоставляемая
в денежной или натуральной форме на условиях возвратности с уплатой согласованных между кредитором и заемщиком процентов. В обороте недвижимости используются К. под залог объекта недвижимости (квартиры, комнаты, дома), а также ипотечные К. (см также залог, ипотека).
КРЕДИТНАЯ ИСТОРИЯ — сведения о том, какие кредиты и в каких банках брал заемщик, насколько дисциплинированно их выплачивал, были ли у него случаи просрочки, реструктуризации или невозврата. К.И. юридических и физических лиц ведут специализированные организации — Бюро кредитных историй (БКИ).
КРЕДИТОР- сторона в обязательстве, которая имеет право требовать с должника (другой стороны) исполнение определенных договором действий или воздержаться от определенных действий.
КУПЛЯ-ПРОДАЖА — двусторонняя возмездная сделка, по которой одна сторона (продавец) передает в собственность товар другой (покупателю), а последний передает продавцу оговоренную сторонами денежную сумму. Правоотношения, возникающие при К.-П., регулируются ст. 454-491 ГК РФ.
КУПЧАЯ— 1. письменное соглашение, по которому совершается купля-продажа; 2. договор купли-продажи земельного участка или индивидуального домовладения (участка с домом).
Л
ЛЕСНОЙ ФОНД — фактически существующие леса и предоставленные для лесного хозяйства земли. По законодательству РФ Л.Ф. делится на три категории — к первой и второй относятся собственно лесные массивы, не подлежащие передаче в частную собственность, к третьей— кустарники и мелколесья, относящиеся к землям поселений и резерва, с которыми возможны все гражданско-правовые сделки.
ЛИЗИНГ — вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества, в т.ч. недвижимого, и передаче его на основании договора финансовой аренды третьим лицам за определенную плату, на определенный срок и с правом выкупа этого имущества лизингополучателем.
ЛИКВИДНОСТЬ— легкость и быстрота реализации материальных и иных ценностей для получения денег, обычно при заданном времени такой реализации.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
607
ЛИЦЕВОЙ СЧЕТ — в жилищно-коммунальном хозяйстве способ учета коммунальных платежей каждого плательщика (квартиросъемщика или собственника жилья).
ЛИЦЕНЗИЯ - выдаваемое государственным или муниципальным органом специальное разрешение на осуществление в течение установленного срока видов деятельности, которые подлежат лицензированию в соответствии с законом.
ЛОМБАРДНЫЙ КРЕДИТ- кредит под залог имеющегося у собственника имущества. Если в качестве такового выступает недвижимость, то при Л.К. возникают правоотношения ипотеки по договору
м
МАКЛЕР— I. посредник при заключении сделок, действующий по поручению клиентов и за их счет; 2. специалист рынка недвижимости, осуществляющий переговоры с клиентами, экспертизу и оформление сделок (см. также агент, брокер, дилер).
МАЛОЛЕТНИЕ — граждане в возрасте от 0 до 14 лет, которые обладают еще более ограниченной дееспособностью, чем несовершеннолетние.
МАНЕВРЕННЫЕ ДОМА (ФОНД) — разновидность жилья временного пользования, предоставляемого гражданам при капремонте с отселением, а также потерявшим жилплощадь в результате ее разрушения.
МАНСАРДА — помещение (жилое или нежилое) в верхней части здания, стенами которого (полностью или частично) является крыша.
МАРГИНАЛЫ — граждане, имеющие очень низкий уровень доходов (немощные старики, отдельные категории безработных и многодетных
семей), а также отличающиеся асоциальным поведением (алкоголики, наркоманы, бывшие уголовники).
МАРЖА— разница между скупочной и продажной ценой товара, в т.ч. недвижимого имущества. В агентствах недвижимости часто фактически является гонораром за выполненную работу.
МВК (МЕЖВЕДОМСТВЕННАЯ КОМИССИЯ)- специальная комиссия при местных органах власти (префектурах, районных администрациях), уполномоченная решать вопросы реконструкции, ремонта, перепланировки и изменения целевого назначения жилого и нежилого фонда.
МЕЖЕВАНИЕ — комплекс работ по установлению и закреплению на местности границ земельных участков. М. Обычно предшествует составлению кадастра земельных участков.
МЕНА — сделка, при совершении ко-торойпроисходитобменодного имущества, находящегося в собственности, на другое. Правоотношения мены регулируются ст. 567—571 ГК РФ (см. также обмен).
МЕСТО ЖИТЕЛЬСТВА— квартира, дом, служебное помещение, специальный дом, в котором гражданин постоянно или преимущественно проживает в качестве собственника либо по договору социального, имущественного или коммерческого найма и где он постоянно прописан (зарегистрирован) (см. также регистрация, прописка).
МЕСТО ПРЕБЫВАНИЯ - жилое помещение, а также лечебное или рекреационное учреждение, где гражданин проживает временно, не являющееся его местом жительства.
МИРОВОЕ СОГЛАШЕНИЕ -1. один из способов прекращения
608
ПРИЛОЖЕНИЯ
обязательств любым из способов, выбранных сторонами. По сравнению с новацией, отступным, зачетом М.С. является более универсальным; 2. документально оформленное прекращение гражданского процесса в связи с примирением сторон.
МНОГОКВАРТИРНЫЙ ДОМ— единый недвижимый объект, в котором отдельные его части— квартиры, комнаты, нежилые помещения, места общего пользования находятся в собственности граждан, объединений граждан, юридических лиц, муниципальных образований, а также Российской Федерации. При этом часть помещений (лестницы, чердаки, подвалы) могут находиться в общей долевой собственности указанных лиц.
МОНОЛИТНЫЙ ДОМ — здание (жилое или нежилое) с монолитным железобетонным каркасом, отлитым непосредственно на строй-плащадке, наружные стены таких домов могут быть выполнены из кирпича, пеноблоков, различных видов панелей.
МОРАЛЬНЫЙ ВРЕД — нравственные или физические страдания, испытываемые гражданином вследствие противоправных действий третьего лица. М.В. подлежит компенсации на основании решения суда независимо от возмещения имущественного вреда.
МОШЕННИЧЕСТВО - хищение чужого имущества или приобретение права на него путем обмана или злоупотребления доверием. По уголовному законодательству РФ М. является преступлением против собственности (ст. 159 УК РФ).
МУНИЦИПАЛЬНАЯ СОБСТВЕННОСТЬ — имущество, в том числе и недвижимое, принадлежащее муниципальным образованиям: го
родам, сельским поселениям (ПГТ, село, деревня). Права собственника М.С. осуществляют органы местного самоуправления.
н
НАЛОГ — обязательный взнос (платеж) в бюджет соответствующего уровня или внебюджетный фонд, осуществляемый в порядке и на условиях, определяемых федеральными и местными нормативными актами. При совершении сделок с недвижимостью уплачиваются следующие виды налогов: подоходный; поимущественный (на недвижимость и землю); на наследование и дарение; на добавленную стоимость (НДС).
НАЛОГОВЫЙ ВЫЧЕТ— льгота, которой налогоплательщик, включая продавца и покупателя недвижимого имущества, может воспльзовать-ся при исчислении налогооблагаемой базы.
НАСЛЕДОВАНИЕ — переход имущественных прав и обязательств умершего (наследодателя) к его наследникам. Существует наследование по закону (родственники умершего призываются к наследству по очередям) и тю завещанию. Н. оформляется путем получения свидетельства о праве на наследство, выдаваемое нотариусом по месту жительства наследодателя.
НАЦИОНАЛИЗАЦИЯ — обращение в государственную или муниципальную собственность имущества, находящихся в собственности физических или юридических лиц, с возмещением бывшему собственнику стоимости такового, в отличие от реквизиции.
НЕДВИЖИМОСТЬ (НЕДВИЖИМОЕ ИМУЩЕСТВО)— объекты, прочно связанные с землей, перемещение которых без ущерба их на
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
609
значению невозможно. Разделяют жилую, нежилую (коммерческую) и земельную Н.
НЕДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ СДЕЛКА — сделка, которая не влечет за собой юридических последствий и признания таковой судом (оспоримая) или независимо от такого признания с момента ее заключения (ничтожная). Основания недействительности сделок указаны в ст. 166-179 ГК РФ.
НЕДЕЛИМАЯ ВЕЩЬ — вещь, в том числе и недвижимое имущество (комната, однокомнатная квартира, двухкомнатная квартира со смежными комнатами), разделить которую в натуре нельзя, не изменив ее назначения.
НЕЗАВЕРШЕННОЕ СТРОИТЕЛЬСТВО— состояние объекта, когда на нем прекращены строительномонтажные работы (СМР) на неопределенный срок. Балансовая стоимость Н.С. определяется объемом капвложений в такой объект и учитывается на балансе заказчика.
НЕОТДЕЛИМЫЕ УЛУЧШЕНИЯ-внесенные в имущества положительные изменения (ремонт, реконструкция, замена оборудования), улучшающие его потребительские качества и которые невозможно в последствии отделить без причинения вреда этому имуществу.
НЕПРЕОДОЛИМАЯ СИЛА (ФОРС-МАЖОР)— чрезвычайное и непредотвратимое в данных условиях событие, являющееся обстоятельством, полностью или частично освобождающим от ответственности. Различается классический (стихийное бедствие, техногенная катастрофа, война, революция и т.д.) и расширенный (изменение законодательства, конъюнктуры рын
ка, правил коммерческого оборота) форс-мажор.
НЕУСТОЙКА- определенная законом или договором денежная сумма, которую сторона, не исполнившая обязательство, должна уплатить. Н. является одним из способов обеспечения обязательств.
НИЧТОЖНАЯ СДЕЛКА - сделка, не отвечающая требованиям закона, недействительная сама по себе, с момента её совершения.
НОВАЦИЯ - соглашение сторон о замене одного заключенного ими положения договора (взятого обязательства) на другое, новое.
НОРМАТИВНАЯ СТОИМОСТЬ ЗЕМЛИ — показатель, характеризующий стоимость участка определенного качества и местоположения. Н.С. устанавливается муниципальными органами и обычно выше кадастровой.
НОТАРИАТ — система органов, на которые государством возложено совершение нотариальных действий, направленных на возникновение, изменение и закрепление юридических прав и обязанностей. Н. обеспечивает защиту прав и законных интересов физических и юридических лиц путем совершения нотариусами юридических действий от имени государства.
НУЛЕВОЙ ЦИКЛ - виды строительных работ, проводимых до уровня первого этажа здания (устройство фундамента, цоколя, подведения коммуникаций и т.д.).
О
ОБЛИГАЦИЯ - ценная бумага, подтверждающая право ее держателя на получение от эмитента О. в предусмотренный срок номинальной стоимости О. (или имущественного
610
ПРИЛОЖЕНИЯ
эквивалента), а также указанного в ней процента.
ОБМЕН — I. получение от кого-либо желаемого объекта с предложением иного имущества взамен; 2. передача прав и обязанностей по договорам мены, найма или аренды, в основном жилых помещений. Различаются О. коммерческий и некоммерческий, а также натуральный и альтернативный (см. также альтернатива, мена, наем).
ОБРАТНАЯ	СИЛА — распростра-
нение действия закона на правоотношения, возникшие до его вступления в силу. О.С. является исключением и поэтому должна быть оговорена либо в .основном, либо в его вводном законе.
ОБРЕМЕНЕНИЯ — установленные законом или государственными органами условия, запрещения, ограничивающие правообладателя вещных прав. К основным видам О. относят сервитут, ипотеку, арест, доверительное управление.
ОБЩАЯ ПЛОЩАДЬ— жилая площадь квартиры (дома) плюс площадь подсобных помещений (кухни, ванной, санузла, коридора и т.д.), измереннная без учета физической толщины перегородок между ними. В соответствии с ЖК РФ в О.П. не входят лоджии, балконы, а также элементы эксплуатируемой кровли.
ОБЩАЯ СОБСТВЕННОСТЬ- имущество, находящееся в собственности двух и более лиц. При этом доли сособственников могут быть определены (общая долевая собственность — ОДС) или нет (общая совместная собственность — ОСС).
ОБЪЯВЛЕНИЕ УМЕРШИМ - судебное признание факта смерти гражданина, о котором в месте его постоянного жительства нет никаких сведений в течение пяти лет, а если он пропал без вести при об
стоятельствах, угрожавших смертью, — в течение шести месяцев. Для военнослужащих этот срок устанавливается два года после окончания соответствующих военных действий. Датой смерти гражданина считается день вступления в законную силу решения об О.У.
ОБЫЧАИ ДЕЛОВОГО ОБОРОТА — сложившиеся и реально применяющиеся в какой-либо сфере предпринимательской деятельности правила, в том числе и совершения сделок, не предусмотренные законодательством, однако ему не противоречащие.
ОБЯЗАТЕЛЬСТВО — правоотношение, в силу которого одна сторона (должник) обязана совершить в пользу другой (кредитора) какое-либо юридически значимое действие, например, передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги, воздержаться от определенных действий и т.д. Кредитор имеет право требовать от должника исполнения его обязательства.
ОБЩАЯ СОБСТВЕННОСТЬ СУПРУГОВ— имущество, нажитое супругами во время брака, если договором между ними не установлен иной режим этого имущества. В О.С.С. не входит имущество, полученное каждым из супругов до брака, а также полученное в дар, по наследству в результате приватизации.
ОПЕКА— 1. контроль, осуществляемый за малолетними, несовершеннолетними, а также над гражданами, признанными в судебном порядке недееспособными- 2. совет (отдел) по опеке и попечительству несовершеннолетних детей, ограниченно дееспособных и недееспособных граждан, разрешение которого требуется при совершении указанными лицами сделок с недвижи, остью (см. также группа риска).
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
611
ОПЦИОН- 1. предоставляемое собственником право покупки и/или аренды недвижимости в будущем на условиях, оговоренных в настоящее время; 2. фиксированная плата за переуступку прав по договору, если таковая производится с согласия одной из сторон.
ОСПОРИМАЯ	СДЕЛКА — сделка,
которая может быть признана недействительной только по решению суда, в отличие от ничтожной.
ОТСТУПНОЕ— один из способов прекращения обязательств. О. может быть предоставлено в денежной или натуральной форме взамен исполнения.
ОТЧУЖДЕНИЕ- передача имущества в собственность другого лица, один из способов распоряжения имуществом О. бывает возмездным (купля-продажа, мена) и безвозмездным (дарение, приватизация).
ОФЕРТА — адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно конкретно выражает намерение лица, его сделавшего (см. также акцепт).
ОЦЕНКА (ОЦЕНОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ)— 1. объективно и научно обоснованное мнение эксперта (оценщика) о стоимости объекта; 2. совокупность регламентированных законом действий оценщика, направленных на определение рыночной стоимости объекта оценки (переоценки).
п
ПАЙ (ПАЕВОЙ ВЗНОС)- денежная сумма, уплачиваемая членами компании и дающая право на участие в общих собраниях, получение права требования имущества или дивиденда. В операциях с недвижимостью чаще всего встречаются П.
членов кооператива или коммандитного товарищества.
ПАЕВОЙ ФОНД (ПИФ)- юридическое лицо, созданное с целью управления денежными средствами пайщиков — его миноритарных учредителей. В соответствии с законодательством РФ распоряжаться активами ПИФа может только профессиональная управляющая компания.
ПАТРОНАЖ — форма попечительства, установленная над дееспособным гражданином, который по состоянию здоровья не может самостоятельно осуществлять свои права. П. устанавливается органами опеки и попечительства по просьбе такого гражданина (а не в судебном порядке).
ПЕНТХАУС — 1. одноквартирный дом типа коттеджа, расположенный на крыше небоскреба; 2. многоуровневая квартира большой площади на последних этажах элитного жилого комплекса, имеющая панорамный вид из окон.
ПЕНЯ — разновидность неустойки, применяемая в случае просрочки исполнения обязательств. По общему правилу П. устанавливается в процентах (долях процента) от суммы, подлежащей оплате за каждый день просрочки сверх оговоренного сторонами срока.
ПЕРЕВОД ДОЛГА — сделка, при которой с согласия кредитора должник в обязательстве заменяется новым (третьим) лицом, принимающим права и обязанности первоначального должника.
ПЕРЕДАТОЧНАЯ НАДПИСЬ- надпись на векселе, обычно на обороте бланка, удостоверяющая совершение индоссамента.
ПЕРЕДОВЕРИЕ — передача прав поверенного им самим третьему физическому или юридическому
612
ПРИЛОЖЕНИЯ
лицу. Согласно ст. 187 ГК РФ П. возможно, если доверителем (в доверенности) об этом прямо сказано (заявлено).
ПЕРЕПЛАНИРОВКА- работы по переоборудованию и переустройству жилых и нежилых помещений, наддежщим образом согласованные и утвержденные. В результате проведенной П. владелец помещения получает новые документы БТИ.
ПЛАН УЧАСТКА — чертеж в масштабе, на котором изображена горизонтальная проекция точных размеров участка, его геоподоснова и ориентация относительно других участков и топографической сети.
ПЛАТА ЗА ЗЕМЛЮ — установленная законом плата за предоставление земельных участков в собственность, пользование, владение или аренду. Может взиматься в виде земельного налога, арендной платы, установленной нормативной цены за земли.
ПОДНАЁМ- зависимый от договора найма вторичный договор, в силу которого наниматель сдает (частично или полностью) полученное от наймодателя имущество третьему лицу.
ПОДРЯДЧИК- 1. юридическое или физическое лицо, обязующееся своими силами выполнить для заказчика определенную работу к оговоренному сроку за согласованную оплату; 2. строительная организация, которая на основании договора подряда с заказчиком несет ответственность за выполнение оговоренных строительно-монтажных работ (см. также генподрядчик, субподрядчик).
ПОЖИЗНЕННОЕ НАСЛЕДУЕМОЕ ВЛАДЕНИЕ (ПНВ) — форма пользования землей, когда землепользователь имеет право передать свой участок по наследству. ПНВ воз
никло и использовалось в России в 1930—1990 гг., фактически заменяя собой частную собственность.
ПОЛЬЗОВАНИЕ- одно из трех, наряду с распоряжением и владением, правомочий собственника, заключающееся в праве потребления полезных свойств вещи. П. может осуществляться также и лицом, не являющимся собственником.
ПОМЕЩЕНИЕ- единица комплекса недвижимого имущества (здания), выделенная в натуре, предназначенная для самостоятельного использования для жилых или нежилых целей и зарегистрированное в установленном законом порядке.
ПОПЕЧИТЕЛЬСТВО — частичный контроль за действиями несовершеннолетних (в возрасте от 14 до 18 лет), а также над лицами, ограниченными судом в дееспособности, в основном злоупотребляющими спиртными напитками.
ПОРУЧЕНИЕ— сущность гражданско-правового договора, по которому одна сторона (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридически значимые действия. Доверитель при этом обязан уплатить поверенному вознаграждение.
ПОРУЧИТЕЛЬ— юридическое или физическое лицо, принимающее на себя ответственность (полностью или частично) за исполнение обя зательств заемщика по кредитному договору (договору займа).
ПОСРЕДНИК — физическое или юридическое лицо, оказывающее услуги другим лицам в совершении гражданско-правовых сделок и не связанный с вышеуказанными лицами организационно.
ПОЭТАЖНЫЙ ПЛАН- графиче ский документ, отражающий в мае-
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
613
штабе планировку этажа здания или отдельного помещения в нем.
ПРАВООБЛАДАТЕЛЬ — юридическое или физическое лицо, обладающее вещными правами, подлежащими государственной регистрации, в том числе на недвижимое имущество.
ПРАВОУСТАНАВЛИВАЮЩИЕ ДОКУМЕНТЫ— документы, выдаваемые государственными органами и закрепляющие права и обязанности правообладателей, в том числе и объектов недвижимости. Основным П.Д. является свидетельство о государственной регистрации права.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ ДОГОВОР-договор, в силу которого стороны обязуются в будущем заключить договор о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг (основной договор) в сроки и на условиях, предусмотренных П.Д.
ПРЕИМУЩЕСТВЕННОЕ ПРАВО (ПОКУПКИ, НАЙМА, АРЕНДЫ)- право, возникающее у других участников общей собственности при передаче доли общего имущества третьему лицу, за исключением случая безвозмездных сделок и продажи имущества с публичных торгов.
ПРИВАТИЗАЦИЯ- 1. одна из форм разгосударствления государственного или муниципального имущества; 2. бесплатная передача в собственность граждан квартир, комнат, земельных участков и домовладений, в которых граждане прописаны (зарегистрированы).
ПРИВЕДЕННАЯ ПЛОЩАДЬ ИНДИВИДУАЛЬНОГО ДОМА (САДОВОГО ДОМИКА) — величина, равная плошади основного фундамента дома, умноженной на количество полных жилых этажей (уровней). В П.П. не входит площадь мансард,
мезонинов, отапливаемых и неотапливаемых террас, тамбуров, крытых веранд, цокольных этажей, встроенных гаражей, подвалов, погребов и т.д. Все эти части дома входят в его общую плошадь.
ПРИЕМОЧНАЯ КОМИССИЯ - временная структура, создаваемая для принятия в эксплуатацию законченных строительством или реконструкцией объектов недвижимости. Состав П.К. определяется в зависимости от сметной стоимости и назначения объекта.
ПРИОБРЕТАТЕЛЬНАЯ ДАВ-
НОСТЬ- одно из оснований возникновения права собственности на имущество: в соответствии со ст. 234 ГК РФ лицо, не являющееся собственником имущества, но добросовестно, открыто и непрерывно пользующееся им в течение срока П.Д. (для недвижимости — 15 лет), приобретает его в собственность, право которой устанавливается судебным решением.
ПРИДОМОВАЯ	ТЕРРИТОРИЯ -
примыкающий к зданию земельный участок, включающий проезды, тротуары, зеленые насаждения, хозяйственные, детские, спортивные площадки и т.д.
ПРИСТАВ СУДЕБНЫЙ- должностное лицо, в ведении которого находится принудительное исполнение судебных решений, входит в службу судебных приставов.
ПРИТВОРНАЯ СДЕЛКА- сделка, совершенная с целью скрыть другую сделку, по отношению к притворной — подлинную. П.С. является ничтожной.
ПРОЕКТНАЯ ДЕКЛАРАЦИЯ - документ, включающий в себя информацию о компании-застройшике и проекте строительства (реконструкции), который публикуется
614
ПРИЛОЖЕНИЯ
застройщиком в СМИ и доступен всем заинтересованным лицам.
ПРОЕКТНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ -графические и текстовые материалы, определяющие объемнопланировочные, конструктивные и технические решения для строительства,	реконструкции
и капитального ремонта объектов недвижимости, а также освоения и благоустройства земельных участков.
ПРОПИСКА- см. регистрация по месту жительства.
ПРОСРОЧКА— нарушение должником или кредитором предусмотренного сроком исполнения обязательства, которое регламентируется соответственно ст. 405 и 406 ГК РФ.
ПРОЦЕНТНАЯ СТАВКА - денежная сумма, взимаемая банком за представленный кредит. Величина П.С. зависит от размера кредита, срока его погашения, платежеспособности заемщика, а также от соотношения спроса и предложения на кредитном рынке.
ПРОЩЕНИЕ ДОЛГА - один из способов прекращения обязательств, когда кредитор освобождает должника от лежащих на нем обязанностей, если это не нарушает прав третьих лиц на имущество кредитора.
ПРЯМАЯ ПРОДАЖА— сделка, при которой отчуждатель получает деньги, не ставя задачу приобрести ему другое жилье, в отличие от альтернативы.
ПУБЛИЧНАЯ ОФЕРТА- предложение совершить сделку или иные юридически значимые действия, адресованное неограниченному числу лиц.
ПУСКОВОЙ КОМПЛЕКС- здание (объект), законченное строительством и предъявляемое приемочной
комиссии в соответствии с проектносметной документацией.
р
РАЗДЕЛ ЖИЛЬЯ (ЖИЛПЛОЩАДИ)— изменение договора найма жилого помещения по требованию нанимателя или члена его семьи, в том числе и бывшего. Требование Р.Ж. предполагает выделение заявителю изолированного жилья (комнаты или части дома) и заключение на него отдельного договора найма
РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА— способ прекращения или изменения права общей собственности на имущество, выполняемое, как правило, в натуре (при невозможности последнего одному или нескольким сособственникам выплачивается денежная компенсация).
РАЗРЕШЕНИЕ (ОРДЕР) НА СТРОИТЕЛЬСТВО — документ, подтверждающий право собственника, владельца, арендатора или землепользователя осуществить застройку участка, реконструкцию здания, благоустройство территории.
РАЗРЕШЕННОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ— перечень целей, для которых может использоваться объект недвижимости или земельный участок, с учетом имеющихся сервитутов, обременений и других ограничений. Р.И. определяется на основе зонирования земель, землеустроительной и градостроительной документации.
РАЗЪЕЗД — сделка на вторичном рынке недвижимости, при которой граждане (собственники или наниматели) переезжают из одного жилого помещения в разные. Р. коммунальной квартиры получил название расселения.
РАНТЬЕ— физическое или юридическое лицо, получающее доходы в результате владения активами (на
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
615
пример, при сдаче недвижимости в аренду или наем).
РАСПИСКА— документ с подписью, удостоверяющий получение подписавшим чего-либо. Р является одним из видов письменных доказательств.
РАСПОРЯЖЕНИЕ— одно из правомочий, принадлежащих собственнику, наряду с владением и пользованием, и подразумевающее включение вещи в гражданский оборот, т.е. возможности совершения с ней сделок, не запрещенных законодательством.
РАССРОЧКА— способ оплаты товаров и услуг, при которой платеж выполняется не полностью, а по частям на условиях, согласованных сторонами.
РАССЕЛЕНИЕ — см. разъезд.
РАСТОРЖЕНИЕ ДОГОВОРА- прекращение действия договора по инициативе одной из сторон, чаще всего при существенном нарушении его условий другой стороной, а также одностороннего отказа от исполнения. Р.Д. возможно как по соглашению сторон, так и в судебном порядке.
РЕГИСТРАЦИЯ НЕДВИЖИМОСТИ— юридический акт, обеспечивающий права (собственника, ПНВ, БП, хозяйственного ведения, оперативного управления) юридических и физических лиц на объекты недвижимости, а также учитывающий сделки с ними (переход права). Госрегистрацию недвижимости в России осуществляют т.н. органы юстиции, в каждом субъекте РФ свои.
РЕГИСТРАЦИЯ (ПРОПИСКА) — административный акт, подтверждающий наличие у гражданина места жительства, а также места пребывания (ранее временная прописка).
В настоящий момент Р. применяется только для граждан России.
РЕЙДИНГ (РЕРЕЙДИНГ)— недружественный захват (поглощение) предприятий, обычно зарегистрированных в форме открытого акционерного общества, специализированными бизнес-структурами. В России Р. носит явно криминальный характер.
РЕКВИЗИЦИЯ — принудительное возмездное изъятие государством имущества физических или юридических лиц в собственность или временное пользование. Стоимость имущества, возмещаемого бывшему собственнику государством (муниципальными властями), может быть оспорена в судебном порядке.
РЕКОНСТРУКЦИЯ - комплекс архитектурно-строительных работ, связанных с изменением техникоэкономических показателей существующего объекта (здания).
РЕНТА— 1. регулярно получаемый доход на капитал без ведения предпринимательской деятельности, 2. денежная сумма, выплачиваемая плательщиком по договору ренты в течение срока жизни получателя (пожизненная Р.) или бессрочно (постоянная Р.). Правоотношения Р. регулируются ст. 589—605 ГК РФ.
РЕСТИТУЦИЯ- возврат сторонами, заключившими сделку, всего полученного по ней (двусторонняя Р.) в случае расторжения последней. Возможна также односторонняя Р (полученное по сделке недобросовестной стороной переходит в доход государства), а также понятие «никакой Р.» — все, что обе стороны получили или должны были получить по сделке, взыскивается в доход государства ( см. также виндикация).
РЕФИНАНСИРОВАНИЕ - погашение задолженности (иных денежных обязательств) за счет одновремен
616
ПРИЛОЖЕНИЯ
ного приобретения новых (например, получение другого кредита).
РИЭЛТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ -осуществление юридическими лицами или частными предпринимателями (риэлтерами) на основе договора с заинтересованными лицами (клиентами) операций с недвижимым имуществом на первичном и вторичном рынках.
РЫНОЧНАЯ СТОИМОСТЬ- договорная (справедливая) цена, на которую соглашаются готовые к сделке продавец и покупатель, причем обе стороны действуют к своей выгоде и осознанно.
С
САМОВОЛЬНОЕ СТРОИТЕЛЬСТВО (ПОСТРОЙКА)- объект недвижимости, возведенный на земельном участке, не отведенном для этих целей, либо строительство с нарушением градостроительных норм и правил. Лицо, осуществившее С.П., не приобретает на нее права собственности, за исключением случаев, указанных в ст. 222 ГК РФ.
СВОБОДНАЯ ПЛАНИРОВКА -одна из характеристик жилья в кирпично-монолитной новостройке: в квартире со с.п. возводятся только несущие стены — все остальные перегородки владелец вправе располагать произвольно.
СДЕЛКА — юридически значимое действие, направленное на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. С. бывают односторонними, для совершения которых достаточно выражения воли одного лица, а также двух- и многосторонними (догово-ра).
СЕКЦИЯ ЗДАНИЯ- часть жилого или нежилого строения, помещения (квартиры) которого имеют
выход на одну лестничную клетку и отделены от других частей здания глухой стеной (брандмауэром).
СЕКЬЮРИТИЗАЦИЯ - трансформация организацией-кредитором ипотечного долга в ценные бумаги, обеспеченные ипотечным покрытием путем выпуска таковых, обеспеченных пакетом (пулой) закладных.
СЕРВИТУТ — право ограниченного пользования чужим объектом недвижимости, в первую очередь земельным участком. Для собственника недвижимости, в отношении прав которого установлен С., последний выступает в качестве обременения.
СИТУАЦИОННЫЙ И ЛАН- чертеж, показывающий размещение объекта строительства на местности, в увязке с ближайшими населенными пунктами, инженерными сетями, природными и техногенными объектами.
СКОРИНГ — экспресс-оценка платежеспособности заемщика, проводимая аналитическим отделом кредитного учреждения по типовой методике (см. также андеррайтинг).
СНИП (СТРОИТЕЛЬНЫЕ НОРМЫ И ПРАВИЛА)- свод основных нормативных документов, используемых в строительстве, обязательный к применению всеми хозяйствующими субъектами, государственными и муниципальными органами.
СОИНВЕСГОР (СУБИНВЕСТОР) -субъект инвестиционного процесса, чье право на объект инвестиций основано на договорных отношениях с первичным (генеральным) инвестором или другим соинвесто-ром.
СОЛИДАРНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ — разновидность ответственности по обязательству, в котором несколько должников и они
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
617
несут одинаковые права и обязанности, в отличие от субсидарной.
СРОК ДАВНОСТИ— период времени, по истечении которого лицо освобождается от ответственности (в т.ч. и от уголовной, если оно не уклонялось от правосудия). В гражданском законодательстве установлен как общий (3 года), так и специальные С.Д.
ССУДА — см. кредит.
СТАВКА НАЛОГА— величина налоговых исчислений, определяющая ту часть дохода или стоимости, которая подлежит уплате в виде налога.
СТАВКА РЕФИНАНСИРОВАНИЯ — процентная ставка, по которой ЦБ РФ осуществляет кредитование коммерческих банков. С. Р. используется для взыскания процентов по неисполненным обязательствам (если законом или договором не установлено иное).
СТРОИТЕЛЬНЫЙ АДРЕС- адрес пятна застройки, употребляемый в качестве официального до присвоения построенному объекту почтового адреса. Обычно С.А. включает название строительного района, номер квартала, номер владения (корпуса).
СТРОИТЕЛЬНАЯ ПЛОЩАДЬ ПОМЕЩЕНИЯ- величина, учитывающая площадь пространства, занимаемого помещением (квартира, этаж, здание), без учета физической толщины несущих конструкций и внутренних перегородок, но с учетом 1/2 толщины наружной стены здания (по оси). С.П. всегда больше общей площади соответствующего помещения.
СУБАРЕНДА — передача арендованного имущества или его части в дальнейшую аренду третьим ли
цам на условиях и в сроки, не выходящие за рамки первичного договора аренды.
СУБПОДРЯДЧИК — лицо, принимающее на себя исполнение части работ от подрядчика (генподрядчика) по договору субподряда.
СУБСИДИАРНАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ - дополнительная ответственность лиц, которые отвечают по обязательствам должника вслед за ним, в отличие от солидарной.
СУБСИДИЯ — 1. пособие в денежной или натуральной форме, предоставляемое государством или местными органами власти за счет средств соответствующего бюджета; 2. частичная оплата стоимости приобретаемого жилья для очередников (жилищная С.) или компенсация части стоимости коммунальных услуг для малоимущих граждан (коммунальная С.).
СУДЕБНЫЕ РАСХОДЫ - расходы, состоящие из госпошлины при обращении в суд и издержек, связанных с рассмотрением дела (выплаты экспертам, за осмотр на месте, розыск ответчика и т.д.). Окончательная оплата С.Р. возлагается судом на сторону, проигравшую дело.
т
ТАЙМШЕР — приобретение недвижимого имущества в собственность на фиксированное в течение года время. В течение остального периода аналогичное право на объект приобретают иные лица.
ТАУНХАУС— объект жилищного строительства, представляющий собой полностью или частично сблокированный с аналогичными 2—3-этажный индивидуальный жилой дом с небольшим земельным участком.
618
ПРИЛОЖЕНИЯ
ТЕНДЕР— форма проведения подрядных торгов, заключающаяся в предоставлении соискателями предложений (оферт), соответствующих критериям, содержащимся в тендерной документации.
ТИТУЛ — юридическое основание права на имущество, в том числе недвижимое, обоснованное соответствующими правоустанавливающими документами.
ТОВАРИЩЕСТВО — добровольное объединение двух и более лиц, которые соединяют свои имущественные средства и личными усилиями способствуют получению прибыли или достижению иной общеполезной задачи. Т. бывают коммерческими (полное Т.; коммандитное Т.) и некоммерческими (например, ТСЖ) организациями.
ТОЛКОВАНИЕ ДОГОВОРА- установление фактического содержания обязательств, вытекающих из договора. При Т.Д. суд принимает во внимание в первую очередь буквальное значение условий, а в случае неясности — смысл договора в целом.
ТОРГИ— заключение сделки с лицом, предложившим наиболее выгодные условия с точки зрения заказчика Т. (такое лицо признается выигравшим Т.). На практике разделяют аукционные, гласные, негласные, закрытые Т., а также тендеры и конкурсы.
ТРЕТЬЯ СТОРОНА — юридическое или физическое лицо, которое прямо не вовлечено в юридически значимые действия (сделку, договор, судебный спор), но может стать вовлеченным и затронутым в дальнейшем.
ТСЖ (ТОВАРИЩЕСТВО СОБСТВЕННИКОВ ЖИЛЬЯ)- некоммерческая организация, созданная домовладельцами с целью
управления многоквартирным домом.
У
УБЫТКИ— 1. расходы, которые лицо, чье право было незаконно нарушено, произвело или должно произвести для его восстановления (реальный ущерб); 2. неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота (упущенная выгода).
УДЕРЖАНИЕ — один из способов обеспечения обязательств, согласно которому кредитор, у которого находится вешь, принадлежащая или подлежащая передаче должнику, может не передавать ее последнему до полного исполнения должником своих обязательств.
УДОБСТВА- полезные свойства объектов недвижимости, повышающие потребительские качества и цену последних. На практике различают постоянные (неизменные) и дополняемые У.
УЛУЧШЕННАЯ ПЛАНИРОВКА — планировка квартир в панельных и блочных домах экономкласса, подразумевающая кухни от 8 м2, изолированные комнаты, относительно большие коридоры, холлы и сантехкабины, а также наличие балконов и лоджий.
УМОЛЧАНИЕ— форма совершения (обычно пролонгации) сделки, предусмотренная договором или законом, которое признается согласием сторон продлить договор на тех же условиях, что были предусмотрены ранее.
УПУЩЕННАЯ ВЫГОДА - см. убытки.
УПРАВЛЯЮЩАЯ КОМПАНИЯ -юридическое лицо, осуществляющее управление многоквартирным домом. УК. выбирается на общем
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
619
собрании собственников жилых и нежилых помещений. Ею может быть ДЕЗ, лицензированная коммерческая фирма, ТСЖ или кооператив. Также собственники имеют право управлять своим имуществом самостоятельно.
УСТУПКА ТРЕБОВАНИЯ- сдел-ка, по которой право (требование), принадлежащее кредитору (цеденту), может быть возмездно или безвозмездно переуступлено третьему лицу (цессионарию). Правоотношения по У.Т. регламентируются ст. 382—390 ГК РФ.
УЧАСТОК С ПОДРЯДОМ- один из вариантов покупки участка в коттеджном поселке, при котором приобретатель обязуется разместить подряд на строительство дома у фирмы, ведущей комплексную застройку поселка.
Ф
ФЕДЕРАЛЬНЫЙ ЗАКОН- нормативный акт РФ, принятый Государственной Думой, одобренный Советом Федерации, подписанный Президентом РФ и обнародованный в установленном порядке.
ФОРМА СДЕЛКИ— совокупность требований, которым должна соответствовать сделка (договор), чтобы она имела юридическую силу. Согласно ст. 153—165 ГК РФ различаются устная, простая письменная (ППФ) и нотариальная Ф.С.
ФОРС-МАЖОР- см. непреодолимая сила.
X
ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ ДОГОВОР-гражданско-правовой договор, заключенный в процессе предпринимательской деятельности между двумя или более хозяйствующими
субъектами, предметом которого является имущество, выполнение работ, оказание услуг.
ХОЗЯЙСТВУЮЩИЕ СУБЪЕКТЫ-российские или иностранные коммерческие организации, их объединения, некоммерческие организации, товарищества, кооперативы, а также индивидуальные предприниматели (ИП), занимающиеся предпринимательской деятельностью.
ц
ЦЕЛЕВОЕ НАЗНАЧЕНИЕ ЗЕМЛИ -установленное Земельным кодексом (ЗК) и другими нормативными актами порядок, условия и ограничения в эксплуатации земли для конкретных целей.
ЦЕНА- 1. денежное выражение стоимости товара, сложившееся в результате соотношения спроса и предложения; 2. стоимостная характеристика сделки с недвижимостью (скупочная и продажная Ц.) (см. также маржа).
ЦЕССИЯ - см. уступка требования.
э
ЭКСКЛЮЗИВ (ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДОГОВОР)- заключение клиентом с агентством недвижимости договора об оказании риэлтерских услуг с исключительным (эксклюзивным) правом фирмы в течение срока действия договора выполнять все операции, связанные с реализацией объекта. Э.Д. сопровождается передачей правоустанавливающих документов на ответственное хранение в агентство.
ЭКСПЛИКАЦИЯ— подробное описание всех помещений здания, этажа, помещения или квартиры, выдаваемое органами БТИ.
620
ПРИЛОЖЕНИЯ
ЭКСПЛУАТИРУЕМАЯ КРОВЛЯ -часть крыши здания, используемая как по прямому назначению, так и для других нужд: общественных (солярий, спортплощадка, зона отдыха) или личных владельцев близлежащей квартиры. Во втором случае Э.К. входит во вспомогательную площадь жилья.
ЭКСПРОПРИАЦИЯ - принудительное безвозмездное изъятие имущества, производимое государством или муниципальными властями (см. также конфискация, реквизиция).
ЭМАНСИПАЦИЯ НЕСОВЕРШЕННОЛЕТНЕГО— объявление гражданина в возрасте от 16 до 18 лет полностью дееспособным. Это происходит при вступлении в брак, работе по найму, в том числе и по трудовому договору, занятии предпринимательской деятельностью. Э. производится по решению органа опеки и попечительства, а при возражениях родителей или законных представителей несовершеннолетнего — в судебном порядке.
ЭСКИЗ — 1. план здания, сооружения, земельного участка без детальной проработки его элементов;
2. чертеж, подтверждающий законность выделения земельного участка под строительство (эскиз № 1).
ЭСКРОУ — подписанный и скрепленный печатью документ, выдаваемый сторонам при условии, что он вступает в действие только после наступления определенного события. До этого Э., как правило, передается на хранение третьемулицу.
ЭРКЕР — прямоугольный, полукруглый, треугольный в плане, реже многогранный выступ в наружной стене здания, вынесенный за ее пределы и освещаемый окнами.
ю
ЮРИДИЧЕСКИЙ ФАКТ- предусмотренные в законе обстоятельства, которые являются основанием для возникновения (изменения, прекращения) конкретных правоотношений.
Всё работает. Все работают.
Хотите зарабатывать	Пользуйтесь только
в недвижимости?	проверенными инструментами.
Хотите быть	Используйте успешный ресурс
успешным риэлтором? для продвижения своих объектов.
Хотите убедиться.	Разместите свои
что мы лучшие?	объекты в нашей базе.
Q CIAN.RU
А ЦИАН
с нами вы Профи
ПРИЛОЖЕНИЕ5
621
ЧАСТЬ 2
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ЖАРГОН РИЭЛТЕРОВ
АЛЬТЕРНАТИВА— схема изменения жилищных условий путем продажи старой квартиры и покупки новой.
БАННЫЙ (БОЛЬНИЧНЫЙ)- ГУП «МГЦАЖ», ведающее в Москве обменом неприватизированного жилья (Больничный пер., д. 7), бывшее «бюро обмена».
БЕЛЫЙ МАКЛЕР — риэлтер, официально работающий от агентства недвижимости и имеющий действующий квалификационный аттестат.
БЕТОННАЯ КОРОБКА- квартира в доме-новостройке без внутренней отделки.
БОКОВИК- деньги, передаваемые (получаемые) участниками сделок сверх суммы, указанной в договоре (см. также страховик).
БУФЕР — подставная комната или квартира, которая используется при фиктивных обменах неприватизированного жилья.
ВЕРХНИЙ - покупатель квартиры при альтернативном обмене (см. также альтернатива, нижний).
ВСТРЕЧКА (ВСТРЕЧНАЯ ПОКУПКА)- см. альтернатива
ВСТРЕЧНАЯ ЯЧЕЙКА - банковская ячейка, куда помещаются заранее составленные расписки и/или передаточный акт и которую после регистрации вскрывает покупатель.
ВТОРИЧКА — квартира (рынок квартир), в которых живут люди, в отличие от «первички».
ВТОРЯКИ — вторичные договоры отчуждения недвижимости (купли-продажи, мены, дарения, деления долей).
ВХОД — силовой захват проданной квартиры, которую отказываются освобождать бывшие собственни
ки (или освобождение жилплощади от неплательщиков-нанимателей).
ГАЛСТУК— начинающий агент или юрист в крупной риэлтерской или девелоперской компании.
ГАЛЕРНЫЙ — центральный офис Управления Росреестра по Петербургу (Галерный пр., 3).
ГАРАНТИЙКА — гарантийное обязательство агентства передать документы, ключи от банковской ячейки или определенную денежную сумму.
ГЕНЕРАЛКА (ДОВЕРКА) — специальная (бывшая генеральная) доверенность на совершение ряда сделок с недвижимостью.
ГНИДА— налоговая инспекция (сокращенно ГНИ. сейчас ИФНС).
ГОСТИНКА — квартира гостиничного типа с кухней 3—4 м2 или без окна/ совмещенной с холлом.
ГОФМАКЛЕР — опытный специалист рынка недвижимости с большим, еще «советским», стажем.
ГРЯЗНАЯ КВАРТИРА —жилплощадь, по которой имеются неурегулированные споры или запрещения.
ДАЧКА— земля (земельный участок) с разрешенным использованием — под дачное строительство.
ДАЧНАЯ АМНИСТИЯ- федеральный закон № 93-ФЗ от 30.06.2006, устанавливающий упрощенные процедуры оформления земельных участков и домовладений.
ДВУШКА — двухкомнатная квартира.
ДЕНЬ ПРОХОДНЫХ ДВЕРЕЙ — осуществление показа объекта нескольким клиентам одновременно.
ЕДИНИЧКА— 1. миллион рублей; 2. см. однушка.
622
ПРИЛОЖЕНИЯ
ЖИВАЯ КВАРТИРА - вариант в РБД, еще еще не авансированный (при найме — не сданный).
ЗАВЛЕКУХА (ЗАМАНУХА)- рекламное объявление «идеального» объекта по заниженной цене.
ЗАКЛАДКА — помещение денег покупателя в банковскую ячейку перед подписанием основного договора.
ЗАРЯДИТЬ В... — совершить действия с недвижимостью.
ЗЕЛЕНАЯ БУМАГА- свидетельство о государственной регистрации прав на недвижимость в Москве (выдавалось с 2000—2007 гг., сейчас розово-красного цвета).
ЗЕЛЕНЫЙ — ранее Мосприватиза-ция, Мосрегистрация, УФРС — центральная приемная Управления Росреестра по Москве (Зеленый пр., 20; см. также Тульская).
ЗЕМЛЕКОП — сотрудник низового территориального подразделения полиции (ОМВД, отделения, райотдела).
ЗЯМА-ЧЕКИСТ — риэлтер, часто рассказывающий коллегам и клиентам о своем богатом опыте работы и сотнях проведенных сделок (в большинстве случаев — врет).
ИНИЦИАТИВНИК- клиент, готовый за определенный процент искать риэлтеру других клиентов.
КОНТРОЛЬНЫЙ - созвон участников показа/просмотра за 1—2 часа, подтверждающий встречу.
КОРРЕСПОНДЕНТ — сотрудник го-сорганов, а также работник другой риэлтерской фирмы, готовый за вознаграждение направлять к риэлтеру своих коллег, знакомых и даже клиентов.
КЛОАКА — неухоженное, грязное жилое или нежилое помещение.
КРИВАЯ КВАРТИРА—квартира (комната), приобретенная у асоциаль
ных элементов дешевле реальной стоимости.
ЛОШПЕДСКИЙ ДОМ- жилой дом низкой категории, идущий под снос или требующий капитального ремонта.
ЛЮДИ В МАШИНАХ —агенты низшего звена в девелоперских компаниях, работающие на стройплощадках.
МАЛАЯ ЗЕМЛЯ — небольшой садовый участок (4—6 соток).
МАЛОГАБАРИТКА— квартира с маленькой жилой площадью (1 к. кв. — до 16 м2, 2 к. кв. — до 28 м2, 3 к. кв. — до 40 м2).
МАЛОСЕМЕЙКА— квартира в бывшем общежитии.
МАМОНТ — приобретатель недвижимости из нефтегазовых регионов Западной Сибири и Крайнего Севера, слабо представляющий современные технологии ведения сделок.
МУСОРЩИК — агент, выставляющий в РБД варианты со своими контактными данными (телефоном) по более высокой цене.
МЕТАСООБЩЕНИЕ- мысль, не проговариваемая вслух, которую один участник коммуникации пытается донести до другого (других).
НЕДОКВАРТИРА- жилплощадь в незаконно возведенном многоквартирном доме на индивидуальном земельном участке, продаваемая как доля в праве.
НЕОФИТ — бывший оппонент по сделке, «перевербованный» риэлтером у другого агентства.
НЕПРИВАТКА — муниципальная квартира или комната.
НИЖНИЙ — продавец квартиры при альтернативном обмене (см. также верхний).
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
623
НИЩУК- клиент, утверждающий, что у него нет денег на полную оплату услуг риэлтера.
ОБЪЕМЩИКИ — см. разведчики.
ОДНУШКА— однокомнатная квартира (см. также единичка).
ОПЕКА— органы опеки и попечительства, где необходимо получать разрешение на отчуждение квартир, в которых являются собственниками дети.
ОРДЕРОВКА — см. малосемейка.
ОРДЫНКА— Управление Федеральной миграционной службы по Москве (ул. Ордынка, 16, стр. 4).
ПАКЕТНАЯ СДЕЛКА— альтернатива с особым условием, отмеченным в ДКП — в случае перерегистрации одной из двух сделок вторая также считается незарегистрированной.
ПАЛЕНАЯ КВАРТИРА- жилплощадь, с бывшими собственниками которой были совершены насильственные действия.
ПАРАМОША— иногородний клиент, приезжий.
ПАРОВОЗ — цепочка альтернативных обменов (см. «альтернатива»).
ПЕРВИЧКА — квартира в доме-новостройке, в отличие от «вторички».
ПИРОЖОК НИ С ЧЕМ- авансовое соглашение без взаимных штрафных санкций.
ПИРОЖОК С Г...НОМ— крайне невыгодный договор, предложенный контрагентами по сделке.
ПОЖИЗНЕНКА — договор пожизненного содержания с иждивением.
ПОКАТУШКИ- показ потенциальному клиенту сразу нескольких вариантов в один день.
ПОЛТОРАШНИК — хозяин квартиры в новостройке, который продает ее
без внутренней отделки, сразу после оформления в собственность.
ПОЛУДОХЛЫЙ ВАРИАНТ - потенциальная сделка, часть участников которой не хотят ее совершать, хотя формально дают согласие на проведение.
ПОМОГАЛКА— кредитный (ипотечный) брокер.
ПОПОЛАМКА — раздел скрытой (при найме— явной) комиссии между риэлтерами, представляющими разных участников сделки (не обязательно 50/50).
ПОЦИЕНТ- неадекватный клиент, с которым риэлтеру очень трудно работать (от слова поц).
ПРАВОУСТАНОВКА— комплект правоустанавливающих документов, необходимый для совершения сделки и собираемый продавцом или риэлтером.
ПРЕСТИЖНЫЙ ПРОСПЕКТ — улица вне центра города, по которой цены на жилье очень высокие (в Москве — Ленинский, Кутузовский, Комсомольский).
ПРИВАТИЗАТОР— сотрудник полиции или черный риэлтер, занимающийся незаконной приватизацией квартир и их дальнейшим отчуждением.
ПРИВАТКА— квартира (комната), приватизированная нынешними собственниками и впоследствии ни в каких вторичных сделках не участвовавшая.
ПРИЗНАНКА— признание в судебном порядке сделки недействительной.
ПРИКОМАНДИРОВАННЫЙ- сотрудник силовых структур, чаще всего полиции, который работает по экспертизе документов.
ПРИКОРМЛЕННЫЙ(АЯ) - госреги-стратор и/или нотариус, через которого агентство оформляет сделки.
624
ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРОКЛАДКА — подставное лицо, через которого переоформляется криминальный или юридически грязный объект.
П РОМКА- земля (земельный участок) с целевым назначением — земли промышленности.
ПРОШЛЯК — клиент, ранее занимавший высокое положение в обществе, а в настоящий момент оказавшийся не у дел.
РАЗБЛЮДОВКА — опись раскладки денег и/или документов в банковские ячейки при сложной сделке.
РАЗВЕДЧИКИ (аналогично добытчики, объемщики) — сотрудники отдела новостроек, привлекающие объемы квартир на реализацию.
РАЗОРВАННЯ СДЕЛКА- альтернативная сделка, совершаемая не одновременно, а в два этапа, в отличие от пакетной.
РАССЁЛ — расселение коммунальной квартиры.
РЕЗИНОВЫЙ ДОМ (КВАРТИРА)-жилплощадь, на которой зарегистрировано много приезжих по договорам безвозмездного пользования (ДБП).
РОЗОВАЯ БУМАГА— Свидетельство о собственности на жилище, выдававшееся в Москве в 1992—1999 гг.
РОЗОВО-СЕРАЯ БУМАГА- Свидетельство о государственной регистрации прав на недвижимость в Подмосковье (выдается с апреля 1998 г.).
САМЫЕ СЛАДКИЕ КЛИЕНТЫ — асоциальные элементы, продающие свое жилье за бесценок.
СВОБОДНЫЕ ДЕНЬГИ - денежные средства на приобретение недвижимости, уже имеющиеся у покупателя.
СВОБОДНАЯ КВАРТИРА- жилплощадь, из которой выписались быв
шие жильцы, в отличие от «тараканов».
СДЕЛАННАЯ КВАРТИРА — жилплощадь, оформляемая по заведомо подложным (сделанным) документам.
СДЕЛКОСПОСОБНОСТЬ- полная дееспособность клиента, возможность совершения им сделок без ограничений и обременений.
СЕЛЬХОЗКА — земля (земельный участок) с целевым назначением — для сельского хозяйства.
СЕРЫЙ МАКЛЕР — риэлтер, работающий самостоятельно (или числящийся в агентстве, но проводящий сделки «налево»), В деятельности с.м. явного криминала не наблюдается.
СИНЮШНИК — алкоголик.
СКРЫТКА— скрытая комиссия, получаемая риэлтером с продавца и/или покупателя свыше оговоренной в договоре суммы.
СМОТРИБЕЛЬНАЯ КВАРТИРА — жилплощадь, в которой сделан ремонт, чистая и красивая.
СТРАХОВИК — способ оформления боковика через покупки фиктивного страхового полиса (используется при продаже новостроек).
СТРАШИЛКА — нотариально заверенное обязательство продавца (выписаться, рассчитаться с другими наследниками и тд ), которое не обязательно для регистрации перехода права.
СУДОВАЯ КВАРТИРА- жилплощадь, по которой выносилось судебное решение.
СЫРОЙ ВАРИАНТ- потенциальная сделка, участники которой пока (в настоящий момент) не готовы реально ее совершить.
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
625
ТАРАКАНЫ — бывшие владельцы квартиры, которые из нее не выписались.
ТЕМНАЯ КВАРТИРА- жилплощадь, на которую наложен арест.
ТРЕШКА — трехкомнатная квартира.
ТРОЯН (ТРОЯНСКИЙ КОНЬ)- сотрудник другого риэлтерского агентства (обычно крупного), который «уводит» клиентов, сначала представляясь покупателем и приходя на просмотр.
ТУЛЬСКАЯ — центральный офис Управления Росреестра по Москве (ул. Б. Тульская, 3).
УБИТАЯ КВАРТИРА- жилплощадь в очень плохом состоянии, требующая серьезного ремонта, в отличие от «смотрибельной».
УБЛЮДОЧНОЕ ЖИЛЬЕ - квартира (дом) с существенными недостатками, устранить которые невозможно.
УЖАСТОК — земельный участок, расположенный в неудачном месте, с конфликтными соседями или сильно захламленый.
ФАЛЬШАК (ФАЛЬСИК)— подложный документ, включая и правоустанавливающий.
ФИЗИК— физическое лицо, гражданин.
ХИМИК — недобросовестный или нечестный участник сделки (в контексте слов «физик» и «юрик»),
ХЛОПУШКА— свидетельство о праве собственности на землю образца 1995 г. (выдавалось до 1999 г.).
ХОЛОДНЫЙ звонок- первичный исходящий звонок незнакомому клиенту.
ЧЕРНЫЙ МАКЛЕР— риэлтер, совершающий явно криминальные сделки (мошенничество, вымогательство, насильственное завладение жилплощадью) и работающий в «связке» с бандитами или «оборотнями».
ЧЕТВЕРКА — 1. четырехкомнатная квартира; 2. полностью подпись и ФИО клиента.
ЧИНАРИК- чиновник низового или среднего звена.
ЧИСТУХА (ЧИСТАЯ ПРОДАЖА)-сделка купли-продажи напрямую, не связанная с подбором альтернативных вариантов.
ЧРЕЗВЫЧАЙНАЯ ПРОДАЖА — сделка, при которой продавцу (отчуждателю) необходимо получить деньги к определенной, известной риэлтеру, дате.
ЧУДИЛЬНИК— дом низкой категории (обычно бывшее общежитие), куда муниципальные власти отселяют в судебном порядке неплательщиков квартплаты по договорам соцнайма.
ШАХМАТКА— выполненный в виде таблицы перечень квартир в доме-новостройке, со служебными отметками офис-менеджера.
шизь— неадекватный клиент, часто с признаками психического заболевания.
ЩЕДРАЯ ДУШОНКА— риэлтер, оставляющий попытки его кинуть (не заплатить) безнаказанными.
ЭНТУЗИАСТ— бывший клиент, безвозмездно помогающий риэлтеру в поиске новых заказчиков.
ЮРИК — юридическое лицо, индивидуальный предприниматель.
626
ПРИЛОЖЕНИЯ
ЧАСТЬ 3
ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ СОКРАЩЕНИЯ
АИЖК -	Агентство по ипотечному жилищному кредитованию	ДСК	— 1. дачно-строительный кооператив; 2. домостроительный ком-
АНО -	автономная некоммерче-		бинат
	ская организация	ДСН	— договор социального найма
АРИ -	акт разрешенного исполь-	ДЭЗ	— дирекция по эксплуатации
	зования, ныне ГПЗУ		зданий
АТС -	автоматическая телефон-	ЕГРП	— единый государственный
	ная сеть (станция)		реестр прав
БП	-	бессрочное (постоянное)	ЕГРЮЛ	— единый государственный
	пользование		реестр юридических лиц
БТИ -	бюро технической инвен-	ЕИРЦ	— единый информационно-
	таризации		расчетный центр
БЧСС -	бывший член семьи соб-	ЕНБ	— единый нотариальный
	ственника		бланк
внж -	вид на жительство	ЖК	— 1. жилищный кодекс;
гжс -	государственный жилищ-		2. жилищный кооператив
	ный сертификат	ЖКХ	— жилищно-коммунальное
гз -	градостроительное зада-		хозяйство
	ние	ЖНК	— жилищнно-накопитель-
ГК	-	Гражданский кодекс		ный кооператив
гкн -	Государственный кадастр	ЖСК	— жилищно-строительный
	недвижимости		кооператив
ГПЗУ -	Градостроительный план	ЖЭК	— жилищно-эксплуатацион-
	земельного участка, ранее		ная контора
	АРИ	ЗАО	— закрытое акционерное об-
ГПК	Гражданско-процессуаль-		щество
	ный кодекс	ЗИЦ	— зональный информацион-
ГрК	Градостроительный ко-		ный центр
	декс	ЗК	— Земельный кодекс
ГРС -	газораспределительная	ИГАСН	— инспекция государствен-
	станция		ного архитектурно-строи-
ГСК -	гаражно-строительный		тельного надзора
	кооператив	ИЖС	— индивидуальноежилищное
ДБП -	договор безвозмездного		строительство
	пользования	ИНН	— индивидуальный номер
ДДУ -	1. договор долевого участия		налогоплательщика
	в строительстве;	ИП	— индивидуальный предпри-
	2. договор доверительного		ниматель
	управления	ИРД	— исходно-разрешительная
ДЗОУ -	договор займа с особыми		документация
	условиями	ИФН	— Инвестиционный фонд
ДЕЗ	дирекция единого заказчи-		недвижимости
	ка	ИФНС	— инспекция Федеральной
дкн -	договор коммерческого		налоговой службы
	найма	ИФС	— инфраструктура
ДКП -	договор купли-продажи	ИЦБ	— ипотечная ценная бумага
ДКПИ -	договор купли-продажи с	КПК	— Кредитный потребитель-
	ипотекой		ский кооператив
ПРИЛОЖЕНИЕ 5
627
КФХ -		крестьянское фермерское хозяйство	ПНВ
ЛПХ	—	личное подсобное хозяйство	пнд
мвк	—	межведомственная комиссия	ППА ппм
мки	—	Москомимущество (устар.)	ппп
МКР	—	Москомрегистрация (устар.)	ППР
МОБ	—	милиция общественной безопасности (устар.)	ППФ
МОРП	—	Московская областная регистрационная палата (устар.)	РБД РВК
МРОТ	—	минимальный размер оплаты труда	РВП
МУП	—	Муниципальное унитарное предприятие	СК
НК	—	Налоговый кодекс	скм
НДС	—	налог на добавленную стоимость	СНиП
нпс	—	начальник паспортного стола	СМР
ОАО	—	открытое акционерное общество	сск
ОГРН	—	отдельный государственный регистрационный номер	ТОРЗ
оде	—	общая долевая собственность	ТСЖ
окп	—	организованный коттеджный поселок	УГВ
ОМВД	—	отдел Министерства внутренних дел, ранее ОВД	УК
ОРД	—	оперативно-розыскная деятельность	УПК
ОСЗ	—	отдельно стоящее здание	
ОСС	—	общая совместная соб-	УФРС
ственность
ОУФМС— отдел Управления Феде-
	ральной миграционной службы	ФЗ ФСФР
пгт	— поселок городского типа	
пдк	— предельно допустимая концентрация	ЦАСБ
пзз	— Правила землепользования и застройки	ЦТП
пик	— Паевой ипотечный кооператив	ЧСБС
ПИФ	— Паевой инвестиционный фонд	ЭЦП
пожизненное наследуемое владение
Психоневрологический диспансер продажа прав аренды постановление Правительства Москвы преимущественное право покупки проект производства работ простая письменная форма сделки риэлтерская база данных районный военный комиссариат разрешение на временное проживание Семейный кодекс служба криминальной милиции (устар.) строительные нормы и правила строительно-монтажные работы ссудная (строительная) сберегательная касса территориальный отдел регулирования землепользования товарищество собственников жилья уровень грунтовых вод 1. Уголовный кодекс 2. Управляющая компания
Уголовно-процессуальный кодекс
Управление Федеральной регистрационной службы (устар.)
Федеральный закон Федеральная служба по финансовым рынкам центральное адресносправочное бюро центральный тепловой пункт член семьи бывшего собственника электронная цифровая подпись
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
СПИСОК ПОЛЕЗНЫХ ТЕЛЕФОНОВ*
Раздел 1. ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ МЭРИИ МОСКВЫ И АДМИНИСТРАЦИИ МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ
1.1.	Мэрия и Правительство Москвы
Наименование	Адрес	Телефон
Справочная мэрии и правительства	Тверская ул., 13	ттт
Приемная мэрии	Тверская ул., 13	692 1637
Приемная Правительства Москвы	Тверская ул., 13	6945322
Главное контрольно-ревизионное управление г. Москвы	Кривоколенный пер.,3	9213220
Главное управление по делам гражданской обороны и чрезвычайным ситуациям г. Москвы	Тверская ул., 8, к. 2	9959999
Главное управление юстиции г. Москвы	Кржижановского ул., 13	(499)1241058
Городской центр жилищных субсидий	М. Сухаревская пл., 2/4, стр. 1	6082560
Департамент природопользования и охраны окружающей среды г. Москвы	Новый Арбат ул., 11, ст. 1	6952778
Департамент внешних связей г. Москвы	Тверская ул., 13	6296360
Департамент имущества г. Москвы	Каретный Ряд ул., 2/1	6992048
Департамент капитального ремонта жилого фонда	Маросейка ул., 11/14, стр. 3	957 0103
Департамент муниципального жилья и жилищной политики г. Москвы	Газетный пер, 1/12	6251878
Департамент поддержки и развития малого предпринимательства г. Москвы	Шмитовский пр-д, 2	7820082
Д пергамент потребительского рынка и услуг г. Москвы	Тверская ул, 19, ст. 2	6945326
Департамент транспорта и связи г. Москвы	Садовая-Самотечная ул, 1	9570528
Департамент финансов г. Москвы	Миусская пл, 2/2	251 3822
Департамент экономической политики и развития г. Москвы	Вознесенский пер, 21	6945462
Комитет по архитектуре и градостроительству г. Москвы	Триумфальная пл, 1	6501154
Комитет социальной защиты населения г. Москвы	Арбат ул, 16, ст. 2	6913478
Комитет территориальных органов исполнительной власти и развития местного самоуправления г. Москвы	Вознесенский пер, 21	6298010
Комплекс городского хозяйства г. Москвы	Тверская ул, 13	629 2424
Комплекс перспективного развития г. Москвы	Никитский пер, 5	6910865
* В связи с заменой в г. Москве и Московской области аналоговых АТС на цифровые первые три и код цифры телефонного номера Могут измениться. Подробная информация размещена на сайте МГТС www.mgts.ru. По умолчанию (без кода) указаны телефонные номера в коде 495.
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
629
Наименование	Адрес	Телефон
Комплекс по экономической политике и развитию г. Москвы	Тверская уп, 13	9570495
Комплекс социальной сферы г. Москвы	Тверская ул., 13	6920881
Миграционная служба г. Москвы (УФМС)	Б. Ордынка ул. 16, ст. 4	230 7224
Московская земельная палата	Никольская ул. 8/1, ст. 1	2983625
Московский городской комитет государственной статистики	Маросейка ул., 7/8	6251456
Московский земельный комитет	Бахрушина ул., 20	9591802
Управление городского заказа г. Москвы	М. Златоустинский пер., 4	623 7528
Управление государственной инспекции по торговле, качеству товаров и защите прав потребителей по г. Москве	Б.Златоустинский пер., 7	6282646
Управление жилищно-коммунального хозяйства и благоустройства г. Москвы	М. Златоустинский пер., 4	6294681
Управление записи актов гражданского состояния г Москвы	Новый Арбат ул., 21	6975246
Управление по делам наружной рекламы информации и оформления г. Москвы	Новый Арбат ул, 15	6958671
Управление развития генплана г. Москвы	Никитский пер., 5	9568166
Управление развития строительной отрасли г. Москвы	Никитский пер., 5	9566463
Управление топливно-энергетического хозяйства г Москвы	Б. Бронная ул., 14	6258389
1.2.	Администрация Московской области
Наименование	Адрес	Телефон
Справочная администрации Московской области	Старая пл., 6	6066042
Приемная администрации Московской области	г. Красногорск, б-р.Строителей,1	(498)6023001
Главное управление административно-технического надзора	г. Красногорск, б-р.Строителей,1	(498)6021902
Главное архивное управление	Азовская ул, 17	3180319
Главное управление архитектуры и градостроительства	Столешников пер, 7	6296630
Главное управление государственного архитектурно-строительного надзора	Столешников пер, 7	6295234
Главное управление записи актов гражданского состояния (МособлЗАГС)	Николоямскойпер.,ЗА	912 4274
Главное управление здравоохранения	г. Красногорск, б-р.Строителей, 1	(498)6020301
Главное управление региональной безопасности	г. Красногорск, б-р.Строителей,1	(498)6020543
Главное управление по делам гражданской обороны и чрезвычайным ситуациям	Обручева ул, 46	4242111
Главное управление по труду и социальным вопросам	Обручева ул, 46	3344330
Государственный комитет по охране окружающей среды	Обручева ул, 46	3300100
630
ПРИЛОЖЕНИЯ
Наименование	Адрес	Телефон
Департамент федеральной государственной службы занятости населения	Ярославская ул., 23, ст. 1	6831129
Комиссия по чрезвычайным и аварийным ситуациям	Петровка ул., 26	9231713
Комитет по жилищно-коммунальному хозяйству	Коккинаки ул., 5	(499)155 8569
Комитет по земельным ресурсам и землеустройству	Верхняя Красносельская ул., 7	(499)2644332
Комитет по управлению имуществом	Лестева ул., 18	9582400
Лицензионно-экспертное управление по строительству	Обручева ул., 46	3339419
Миграционная служба	Пятницкая ул., 2	9514426
Министерство жилищно-коммунального хозяйства	Садовая-Триумфальная ул., 10/13	6998575
Министерство социальной защиты	г. Красногорск, б-р. Строителей,!	(498)6020700
Министерство строительства	Земляной Вал ул., 36	917 2727
Министерство имущественных отношений	г. Красногорск, б-р. Строителей,1	(498)6021555
Министерство потребительского рынка и услуг	Нагатинская ул., 26, корп. 2	7251060
Министерство финансов	Коккинаки ул., 6	(499)1528151
Министерство экономики	г. Красногорск, б-р. Строителей,!	(498)6021772
Московская государственная областная служба по лицензированию торговой деятельности и видов услуг	Люберцы г., Котельническая ул., 13	(498)5546209
Территориальное управление по г. Москве и Московской области Министерства РФ по антимонопольной политике	Болотная ул., 12	238 4919
Территориальное управление федеральной службы Роспотребнадзора	г. Мытищи, Семашко ул., 2	5861078
Управление транспорта, связи идорожного хозяйства	Славянская пл., 2/5	7858020
Управление Федеральной службы госрегистрации,кадастра и картографии	Поклонная ул., 13	(499) 1488946
Управление ценообразования и лицензирования	Столешников пер., 7	6295089
Управление юстиции	Новая пл., 8/10	6246853
1.3.	Административные округа (префектуры) и районы (управы) Москвы
Данные по округам и районам приведены в таблицах 1.3.1. и 1.3.2.
Примечания к таблицам 1.3.1 и 1.3.2.
1.	Рейтинги «I—X» и «1—120» отражают престижность проживания в соответствующих округах и районах (чем больше значение, тем хуже).
2.	Таблица составлена по состоянию на начало 2013 г.
Дальнейшие изменения и дополнения, а также номера телефонов при их замене можно узнать по телефону (495) 777 7777 (справочная Мэрии Москвы).
3.	В таблицу 1.3.2 не включены муниципальные районы Зеленоградского АО и «Новой Москвы».
Таблица 1.3.1
Рейтинг I—X	Название округа, справочная	Адрес префектуры	Структурные подразделен я			Окружные инспекции			Жилищные управления	УМВД
			Регистрации (УФРС)	Москомзема (ТОРЗ)	Департамента имущества (ДИМ)	жилищная	земельная	торговая		
VII	ВОСТОЧНЫЙ 777 2803	Преображенская пл., 9	Щербаковская ул., 5а 3692049	ул.Бужени нова,12 9649360	ул. Стромынка, 3 2686190	Колодезный пер., 14 2684215	ул. Буженинова, 12 9649355	ул. Стромынка, 11 2687838	1-л Боевская ул., 2/12 2680082	5-я Парковая ул., 38/13 9651401
III	ЗАПАДНЫЙ 777 2807	ул. Ивана Франко, 12	ул. Лобачевского, 66а 432 8922	ул. Ивана Франко, 8, к. 2 4407609	Ельнинская ул., 14, к. 1 1490022	Полоцкая ул., 25, стр.1 4166015	Кутузовский пр-т, 39 2499909	ул.Лобачевского, 66а 432 9869	Б. Дорогомиловская ул., 11 240 4030	2-й Мосфиль мовский пр., 84 1433226
VI	СЕВЕРНЫЙ 7772801	ул. Тимирязевская, 27	Вишневского ул., 1/5 9761109	3. и А. Космодемьянских ул., 31,к.З 4508996	ул.Викторенко, 2/1 1577150	Волоколамское ш„15/22 1589832	3. и А. Космо демьянскихул., 31, к. 3 1538530	флотская ул., 1 4539053	пр. Соломенной Сторожки 8 9766530	ул. Макарова, 23, к. 1 4524945
V	СЕВЕРО-ВОСТОЧНЫЙ 7772802	пр-т Мира, 18	Отрадная ул., 2 9071756	ул. Руставели, 12/7 6194683	ул. Милашенкова, д. 4 6199891	Алтуфьевское Ш.,24 903 8764	Берингов пр„1 1862542	пр-кт Мира, 18 6806492	ул. Руставели, 12А, ст. 1 6192271	ул. Руставели, 10 6192745
IV	СЕВЕРО-ЗАПАДНЫЙ 7772808	Свободы ул., 13	Б. Набережная, 25/1 491 1500	ул. Народного Ополчения, 33, к. 2 1925210	ул. Народного Ополчения, 33, к. 2 192 8992	ул. Малиновского, 8 1928916	ул. Народного Ополчения,33,к.3 1923754	ул. Народного Ополчения, 33, к. 3 1928058	Волоколамское ш.,90 491 4477	Таманская ул., 10 1999760
I	ЦЕНТРАЛЬНЫЙ 7772800	Марксистская ул., 22	ул. Тимура Фрунзе, 3, стр.3 245 7640	Бахрушина ул., 20 9591951	Мясницкий пр-д, 2/1 9210111	пр-т Мира, 19 631 2491	Люсиновская ул., 62 2373485	2-й Смоленский пер., 1/4 241 6215	пр-тМира, 1/5 2074652	Б. Полянка ул., 7/10 2303400
IX	ЮГО-ВОСТОЧНЫЙ 777 2804	Авиамоторная ул., 10	Новомарьинская ул.,12, к.1 6586336	Авиамоторная ул., 12 3614695	Авиамоторнал ул-, 12 3625906	1-я Новокузьминская ул., 10 1749213	ш. Энтузиастов, 26 3621170	1-л Новокузьминская ул., 10 1711013	ул. Ленинская Слобода,4/10 6751863	Сормовский пр-д., 13, к. 2 9191962
II	ЮГО-ЗАПАДНЫЙ 7772806	Севастопольский лр-т, 28	Миклухо-Маклая ул., 42 4297649	Наметкина ул„ 29 331 0222	Профсоюзная ул., 11 1255909	Симферопольский б-р, 24, к. 7 3106109	ул. Пилюгина, 12, к. 1 1328927	Б. Черемушкинская ул., 2, к 4 122 3374	Университетский пр-т, 6 137 8252	Кржижановского, л., 20, к 7 1285902
VIII	ЮЖНЫЙ 7772805	Автозаводская ул., 10	Восточная ул., 2, к.4 6757228	Варшавское ш. 116 3182111	Автозаводская ул, Ю 6751376	Кленовый б-р, 26, 114 5346	Варшавское ш„ 116 3186408	Каширское ш., 32, к 1 323 6588	Болотниковская ул., 8, к 1 1190903	Каширское ш„ 30 324 8802
X	ЗЕЛЕНОГРАДСКИЙ 5355555	Зеленоград, Центральный пр-т, 1	Зеленоград, Центральный пр-т, 1 5367245	Зеленоград, Централ, ый пр-т, 1 5352511	Зеленоград, Центральный пр-т, 1 535 3242	Зеленоград, к. 841 53 2 9142	Зеленоград, К.339Б 53 6 2771	Зеленоград,ул. Юности, 1 5355515	Центральны пр т 1 5340754	ул. Панфилова, 28а 531 0832
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	631
Таблица 1.3.2
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
Восточный административный округ							
56	БОГОРОДСКОЕ Миллионная уя, 11, к. 1, 603 2701	Суворовская уя., 18 9636320	Миллионная уя., 11, к.1 6032703	Краснобогатырская уя., 29, к. 2 (499)1625261	Бойцовая ул., 18, к. 5 (499)1604442	Бойцовая уя., 22а 1601210	ул. Краснобогатырская, 13а 1602348
78	ВЕШНЯКИ Вешняковская ул., 24, к. 1, (490)7863050	Кетчерская ул.,12 3708040	Вешняковская уя., 9, к. 2 (499)7863052	Вешняковская ул., 9, к. 2 3702220	Вешняковская ул., 31а (499)7893462	Красный Казанец ул., 7а 373 6830	Красный Казанец уя., 7а 373 6830
55	ВОСГОЧНОЕ ИЗМАЙЛОВО 15-я Парковая уя., 23а 4656383	Щербаковская уя„ 5а 3668460	Средняя Первомайская ул., 21 7803903	15-я Парковая ул., 23а 465 6383	Средняя Первомайская уя., 44 645 8642,461 0743	Ниж. Первомайская ул., 67 4656571	Ниж.Первомайская уя., 67 4643875
71	ГОЛЬЯНОВО Амурская ул., 68 462 0359	Суворовская ул., 18 9635720	Амурская ул., 68, 4620525	Курганская ул., 8 467 6584	Амурская ул.,21 к. 3,462 2482	Уссурийская ул„ 1, к. 6 4676347	Красноярская уя„ 5/36 4692788
72	ИВАНОВСКОЕ Саянская уя., 14 300 0497	ш. Энтузиастов, 48а 3078353	Саянскаяуя, 4 3058749	Саянская уя., 18 9189840	ул. Мояостовых, 1Г 3074130	ул. Молостовых, 8а 3004000	ул. Мояостовых, 8а 3003882
50	ИЗМАЙЛОВО Заводской пр., 25 (409)3677972	Щербаковская уя.,5а 3667157	5-я Парковая ул., 17 (499)367 7928	5-я Парковая ул., 16 (499)1653810	8-я Парковая ул., 30 (499)1651352	Измайловскаийб-р,41а 461 1925	Измайловский б-р,41а 4637013
112	КОСИНО-УХТОМСКИЙ Б. Косинская ул., 20, к. 1 7000044	К етчерская уя., 12 370 8040	Б. Косинская уя., 20, к. 1 7003706	Б. Косинская ул., 20, к. 1 700 0044	Б. Косинская ул., За 700 1 039	Б. Косинская ул., 1а 7005161	Б. Косинская уя., 1а 7005197
80	МЕТРОГОРОДОК Открытое ш„ 28, к. 1 (409)0667218	Суворовская ул., 18 9635609	Открытое ш„ 28, к. 1 1670601	Открытое ш., 19, к. 6 (499)1670405	Открытое ш., 24, к. 11 (499)9663487, (499)9667190	Открытое ш, 21, к. 15 (499)9661573	Открытое ш„ 21, к. 15 (499)9661560
65	НОВОГИРЕЕВО Зеленый лр-т., 20 7701028	Зеленый пр-т. 20 3026121	Новогиреевская уя., 54 7701395	Зеленый пр-т., 20 3026234	Новогиреевская ул., 54 301 2579 9184151	Мартеновская ул.31а 3020252	Перовская ул., 57/55 464 8873
103	НОВОКОСИНО Новокосинская ул., 13 701 0205	К етчерская ул„ 12 3708040	Новокосинская уя., 13 701 1849	Суздальская ул., 20в 7014465	Новокосинская ул., 20, к. 1 703 2560,7032571	Салтыковская ул., 16а 701 2002	Салтыковская уя., 16а 701 7141
632	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—120	Название/ адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Пвлиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
66	ПЕРОВО Зеленый пр-т., 20 303 6474	Зеленый пр-т, 20 3021389	Зеленый пр-т,23/43 301 3560	Лазо уя., 1 7702499	Новогиреевская уя, 28 3041842,3051523	З-я Владимирская уя.. За 3049705	З-я Владимирская уя., За 3054574
116	ПОСЁЛОК ВОСТОЧНЫЙ ул. 9 Мая, 12а (499)7805960	Щербаковская ул., 5а 3680400	Восточный р.п. ул. 9 Мая, 12а (499)780 5960	Восточный р.п. уя. 9 Мая, 12а 4636963	восточный р п ул. 9 Мая, 28 (499)7806769	Восточный р.п. ул. 9 Мая, 12а (499)7809404	Восточный р л ул. 9 Мая, 12а (499)780 9504
34	ПРЕОБРАЖЕНСКОЕ Б. Черкизовская ул., 14, ст. 2 (499)168 6077	Суворовская уя., 18 9636127	Хромова ул., 5 (499)168 4812	Колодезный пер., 14 (499)268 3670	ул Хромова, д. 7/1 (499)7855269, 7855273	Суворовская ул., 25 9631466	Суворовская ул, 25, 9630757
55	СЕВЕРНОЕ ИЗМАЙЛОВО 9-я Парковая ул., 60а 2878005	Щербаковская ул., 5а 3667994	9-я Парковая ул., 60а 2878007	5-я Парковая ул., 58а 3674574	9-ая Парковая уя., 66, к. 4 7874347,787 4348, 464 8630	5-я Парковая уя, 60а 9655519	5-я Парковая уя., 60а 9655907
38	СОКОЛИНАЯ ГОРА Щербаковская уя., 5а 499)3690347	Щербаковская ул., 5а 3666475	Щербаковская ул., 5а (499)785 0289	Щербаковская ул., 5а 3654129	Мажоров пер., 8 6491057	Мироновская ул., 11 3690822	ул.Буракова, 1 3652344,3650677
24	СОКОЛЬНИКИ уя. Стромынка, 3 (499 268 2207	Суворовская уя., 18, стр. 3 963 5655	Нижняя К расносельская ул,5, стр. 7 603 3194	ул. Стромынка, 3 (499)2686101	Русаковская ул., 28 651 8517	Маленковская ул.,42 (499)2649909	Маленковская уя., 42 (499) 2649909
Западный административный округ							
111	ВНУКОВО пос. Внуково, 2-я Рейсовая ул., 256 7361171	ул. Богданова 50 4396774	Аэрофлотекая ул,1 7361197	пос. Внуково, Спортивная ул., За 4362977	Спортивная ул., За 4367214	пос Внуково Центральная уя., 21 4368320	пос. Внуково, Центральная ул., 21 436 8540
10	ДОРОГОМИЛОВО Кутузовский пр-т, 39 2492160	Кутузовский пр-т, 39 2499020	Кутузовский пр-т, 39 2494657	Кутузовский пр-т., 39 (499)2492160	1812 года ул., 7 (499) 148 7216,148 6730	уя.Кульнева, 6 (499)2498686	уя. Кульнева, 6 (499)2498676
16	КРЫЛАТСКОЕ Осенний б-р, 12 4153622	Рублевское ш„ 45 (499)1400085	Осенний б-р,12 415 395В	уя. Крыяатские Холмы, 27, к. 1 4154894	Осенний б-р, 5, к. 4 4132615,4152314	ул. Осенняя, 15, к. 1 4121385	ул. Осенняя, 15, к. 1 4150235
21	КУНЦЕВО Рублевское ш„ 16, стр. 1 4152365	Рублевское ш„ 99, к.1 (499)1400085	Рублевское ш„ 16, стр. 1 4152365	Партизанская ул„19 4178194	ул. Ярцевская, 22 (499)141 6348	уя. Ивана Франко, 43 4172124	ул. Ивана Франко, 43 4179205
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	633
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
36	МОЖАЙСКИЙ Кубинка 3, ст. 5 446 4094	уя. Вересаева, 18 4400154	Кубинка 3, а. 5 446 3498	Кубинка 3, ст. 5 446 4094	ул.Кубинка,14 4169315	ул. Вересаева, 7 4431221	уя. Вересаева,7 443 2124
100	НОВОПЕРЕДЕЛКИНО Лукинская уя., 5, 7330650	ул. Богданова, 5 4396783	Лукинская уя., 5 7335021	Боровское ш., 33 7323514	уя. Чоботовская, 3, к. 1 7315134	уя. Шолохова, 5а 7335417	Федосинская ул., 18 731 8905
40	ОЧАКОВО-МАТВЕЕВСКОЕ Б. Очаковская уя., 10 437 9927	Б. Очаковская ул., 10 437 7996	Б. Очаковская уя., 10 437 9925	Б. Очаковская ул., 10 4371250	уя.Веерная, 20 4491775	Б. Очаковская ул., 16а 4379565,4308244	Веерная ул., 40, к. 5 4411246
12	РАМЕНКИ Мичуринский пр-т, 31, к. 5 (499)9321792	Мичуринский пр-т, 31, к. 4 1437257	Мичуринский пр-т, 31,к.4 (499)7391659	Лобачевского ул., 98 9314627	Мичуринский пр-т, 21, к. 1 932 4794	Мичуринский пр-т, 17, к. 2 (499)7391693	Мичуринский пр-т, 17, к. 2 (499)739 1 693
27	ПР-Т ВЕРНАДСКОГО Удальцова ул., 31а, 431 7597	ул Лобачевского, 66а 4329955	Удальцова уя., 31а 4311611	уя. Лобачевского, 66а 4329868	ул. Удальцова, 31А 431 9057,431 9022	пр-т Вернадского, 60 431 1898	пр-т Вернадского, 60 431 1637
95	СОЛНЦЕВО ул.Богданова, 50 439 00001	ул. Богданова, 50 439 6783	ул.Богданова, 50 4351698	Солнцевский пр-т, 3 435 5228	ул. Богданова, 50 435 3626,439 6974	Волынская ул., 10а 4390888	50 лет Октября уя., 6, к. 1 4391011
41	ТРОПАРЕВО-НИКУЛИНО Акад. Антонова ул., 22, к. 2 4378607	ул. Лобачевского, 66а 432 9955	Акад. Антонова ул., 22, к. 2 4375339	Ленинский пр-т, 150 4380101	уя. Никулинская, б, к. 2 (499)792 1 005	Мичуринский пр-т, 12, к. 1 4375802	Мичуринский пр-т, , 12,к.1 4375806
29	ФИЛЕВСКИЙ ПАРК Кастанаевская уя., 9, к. 2 (499)1451829	Новозаводская уя., 2, к. 2 (499)1454492	Кастанаевская уя., 9, к. 2 (499)1427075	Б. Филевская уя.,13/7 (499)145 6660	уя. Б. Филевская,17 (499)145 0531	Физкультурный пр., 2 (499)148 7576	Новозаводская ул., 6/7 (499)148 0289
23	ФИЛИ-ДАВЫДКОВО Кастанаевская ул., 29, к. 2 (499) 144 0144	Кастанаевская уя., 29, к. 2 (499)1464932	Кастанаевская ул., 29, к. 2 (499)146 4937	Кастанаевская ул., 29, к. 2 (499) 1464880	Славянский б-р, 7, к. 2 4450892,4493014	Рублевское ш., 26, к. 2 4155760	Рублевское ш., 26, к. 2 4155914
Северный административный округ							
17	АЭРОПОРТ ул.Усиевича, 23 (499)1514723	Волоколамскоеш„7 (499)1580863	ул. Усиевича, 23, к.1 (499)151 4685	ул.Усиевича, 23 (499)151 3656	ул. Часовая, 8/2 (499)1520803,1528052	уя. Черняховского, 10 6010531	уя. Черняховского, 10 6010531
20	БЕГОВОЙ Расковой ул., 20 656 Обив	ул. Расковой, 16/26, к.З 6145323	Расковой ул., 20 6560668	Ленинградский пр-т, 30, ст. 3 6147891	Расковой пер., 16/26, ст.1 6134007	Скаковая уя., 18а 6010532	ул. Расковой, 16/26, к. 3 6127213
634	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
90	БЕСКУДНИКОВСКИЙ Бескудниковский б-р,16а 481 0049	Бескудниковский б-р, 16а 489 0147,480 0443	Дубнинская ул, 29, к. 1 481 2610	ул. Восьмисотлетия Москвы, 12 4856209	Бескудниковский 6-р 30, к. 4 (499)481 2376	Селигерская ул, 8/2 6010534	ул 800-яетия Москвы, 10 4303827
51	ВОЙКОВСКИЙ 1-й Новоподмосковный пер, 2/1 (499)1503507	1-й Новоподмосковный пер, 2/1 4502513	2-й Малоподмосковный пер, 5 (499)1562003	1-й Новоподмосковный пер, 2/1 4504562	Войковский 4-й пр-д., 9 (499)1500057	Старопетровский пр,2 6010534	Старопетровский пр., 2 (499)1561603
107	ВОСТОЧНОЕ ДЕГУНИНО Керамический пр, 55, к. 1 (499)900 5974	ул Восьмисотлетия Москвы, 32 900 1231	Керамический пр, 55, к. 1 (499)9003601	ул Восьмисотлетия Москвы, 32 (499)9001452	уя. Дубнинская, 15 к. 2 4807407	Дубнинская ул, 18а 6010536	Дубнинская уя,18а 4803789
62	головинский Флотская ул., 1 4560681	Волоколамское ш,7 4598287	Флотская уя, 1 4543180	Флотская ул, 1 4560681	Лихачевский 3-й пер, 7, к. 4 453 8121,4543559	уя.Лавочкина, 3 6010540	Кронштадтский б-р„ 19а 4525165
96	ДМИТРОВСКИЙ Клязьминская уя,11,к.З 486 7027	Клязьминская ул, 11,к.З 486 7100	Клязьминская ул, 11,к.З 486 7137	Клязьминская уя., 11, к. 3 484 0698	Клязьминская уя, 11,к.З 4867197,4867131	Яхромская ул, 11 601 0542	Яхромскаяул,11 433 4777
97	ЗАПАДНОЕ ДЕГУНИНО Дегунинская ул, 1, к. 1 4884503	Волоколамское ш, 7, (499)1585792	Дегунинскаяуя, 1, к.1 4883289	Дегунинская ул, 1, к. 1 9061111	Весенняя ул,10 (499)9057600 9054700	Путейская уя,5 6010545	Путейская уя., 5 (499)9063289
67	КОПТЕВО 3. и А. Космодемьянских уя,31,к.1 450 4889	3. и А, Космодемьянских ул, 31, к. 2 450 8934	3. и А Космодемьянских ул, 31, к. 1 4500540	З.иА Космодемьянских ул, 31, к. 1 4504839	Коптевская уя, 22 (499)7670055,7670247	Соболевский пер, 22а 601 0546	Соболевский пр., 22а 4504580
69	ЛЕВОБЕРЕЖНЫЙ Флотская уя, 1 4560781	Флотская ул, 1 456 0171	Флотская уя., 1 4560500	Флотская ул., 1 4560781	Беломорская ул., 26 455 9187,4585040	Смояьнаяуя,42 6010548	Смольная ул,42 6010548
115	МОЛЖАНИНОВСКИЙ 4-я Новоселки ул, 2 (499)500 1 979	Охтинский пр., 8 571 3258	4-я Новоселки уя,2 (499)500 1977	Охтинский пр,8 5713258	4-я Новоселки ул, 2 5105758	Синявинскаяуя, 11 601 0558	Синявинскаяуя, 11 601 0558
30	САВЕЛОВСКИЙ Петровско-Разумовский лр,5 6140829	Петровско-Разумовский пр, 16 285 7993	Петровско-Разумовский пр, 5 656 4022	Бутырский вал ул, 7 (499)9789340	ул. Мишина, 38-40 6123162,6125561	1-яКвесисскаяул,28 601 0551	Квесисская 2-я ул, 25 6123969
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	635
Рейтинг 1—120	Название, адресуправления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМО
13	сокол ул. Шишкина, 7 (499)740 6901	Волоколамскоеш„7 1582190	Шишкина ул., 7 (499)9433273	Алабяна уя., 5 (499)1986491	Панфилова уя., 4/5 (499)1986064,1959953	Ленинградский пр-т, 75а 601 0590	уя. Алабяна, 3, к. 3 (499) 943 8680
58	ТИМИРЯЗЕВСКИЙ ул. Костянова, 6/5 976 3700	Астродамский пр., 4	Астрадамскийпр.,4 9760460	Дмитровское ш„ 54, 4887938	Дмитровский пр-д, 4 к. 4 611 2774	Локомотивный пр., 17 6010595	Ивановская ул., 30 9772791
82	ХОВРИНО Флотская уя., 1 601 7946	Флотская уя., 1 4564070	Флотская ул., 1 (499)7470859	Флотская ул., 1 4560360	Зеленоградская у я., 21 4559695	Локомотивный пр., 17 6010595	Петрозаводская ул., 2 4551190
28	ХОРОШЕВСКИЙ Ходынский б-р, 15 (499)7405395	ул. Куусинена 4, к. 2 195 0335	Ходынский б-р, 15. (499)740 5852	Хорошевское ш„ 68, к. 1 940 0893	Хорошевское ш., 68, к. 1 940 0891,9400893, 940 0862	Хорошевское ш., 40 601 0594	Хорошевское ш„ 40 940 1092
Северо-Восточный административный округ							
37	АЛЕКСЕЕВСКИЙ пр-т Мира, 104 6202820	ул. Павла Корчагина, 14 6834125	пр-т Мира, 104 633 6466	пр-т Мира, 108 6877855	Новоалексеевская уп„ 9а 6874616,6166165, 6166183	Новоалексеевская ул., 10 6861370	Новоалексеевская ул., 10 6830413
76	АЛТУФЬЕВСКИЙ Алтуфьевское ш., 56а (499)9025027	Алтуфьевское ш„ 56а (499)901 4116	Алтуфьевское ш., 56а 7070198	Алтуфьевское ш„ 56а (499)9025027	Алтуфьевское ш„ 56а (499)901 7808,9020006	Алтуфьевское ш., 81 (499) 2094444	Алтуфьевское ш„ 81 (499)909 1030
60	БАБУШКИНСКИЙ уя. Летчика Бабушкина, 1 471 5519	ул. Ленская, 28 472 5677	ул. Летчика Бабушкина, 1 4711170	уя. Летчика Бабушкина, 1 471 5519	Печорская ул., 11 4702310	Енисейская уя., 23 471 3711	Летчика Бабушкина ул., 11/2, к. 2 4713500
83	БИБИРЕВО ул. Пришвина, 12, к. 2 4053202	ул. Пришвина, 12, к. 2 407 8042	Пришвина ул., 12, к. 2 407 8142	ул. Мурановская, 8 4053202	Пришвина ул., За 411 6742	Мурановская ул., 156 4062547	Мурановская ул., 156 6160525
57	БУТЫРСКИЙ ул. Милашенкова, 14 6198047	уя. Фонвизина, 7 9798284	ул. Милашенкова, 14 6180569	уя. Милашенкова, 14 619 8047	Огородный пр-д, 23 6193687,6192657	ул. Руставели, ба 6184207	ул. Руставели, ба 6180615
89	ЛИАНОЗОВО Алтуфьевское ш., 87 (499)4000101	Новгородская ул., 14, к. 1 4008211	Абрамцевская ул., 16Б (499)2000196	Алтуфьевское ш., 87 4000101	Новгородская ул., 32 (499)4115653 411 5654	Псковская уя., 8 (499)9089800	Псковская ул., 8 (499)9089810
85	Л1 НООСТРОВСКИЙ ул. Летчика Бабушкина, 1 7881623	ул. Летчика Бабушкина, 1 471 4811	ул. Летчика Бабушкина, 1 471 3614	ул.Летчика Бабушкина, 1 4702277	Изумрудная ул., 63/1 411 6747	Изумрудная уя., 30 (499) 184 1955	Изумрудная ул., 30 (499)1854709
636	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—120	Название, адресуправления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
59	МАРФИНО Б. Марфинская уя., 4 6193297	Б. Марфинская ул., 4 6193270	Б. Марфинская ул,4 6193242	ул. Малая Ботаническая, 1 6193297	Б. Марфинская, 4 6181388	М. Ботаническая ул, 4а 6104371	М. Ботаническая ул, 4а 6104370
46	МАРЬИНА РОЩА 2-я Ямская уя, 15 6026467	2-я Ямская ул., 15 6193746	Старомарьинское ш,14 6163841	2-я Ямская уя, 15 6193735	Шереметьевская уя, 9 к 1 6885289	ул. Советской Армии, 12 6841496	уя. Советской Армии 12 6841475
39	ОСТАНКИНСКИЙ пр-т Мира, 81 6876343	пр-т Мира, 81 6871636	пр-т Мира, 81 6872150	пр-т Мира, 81 6877756	Академика Королева ул, 9, к. 1 6021017,411 5658	пр. Ольминского, 1а 6166306	Академика Королева уя., 9 6861633
63	ОТРАДНОЕ пр. Якушкина, 4 (499)907 2108	пр. Якушкина, 4 (499)904 4846	Коргопольская уя., 14 (499)9077402	пр. Якушкина, 4 (499)907 2108	Мусоргского ул, 7 4116749,4116748	Олонецкая ул,25а 4040072	Ботаническая ул., 8 6160525
64	РОСТОКИНО Будайский пр,9 6028590	уя. Амундсена, 10 (499)180 9403	Малахитовая ул, 18 (499) 1815437	Сельскохозяйственная ул,11,к.4 6564138	Пр-т Мира, 183 411 6733,411 6732	уя Бажова 11, к. 2 (499)1871921	уя. Бажова, 11, к. 2 (499)1871916
52	СВИБЛОВО ул. Летчика Бабушкина, 1 4712886	уя. Амундсена, 10 (499)1809403	уя. Летчика Бабушкина, 1 471 5217	ул. Летчика Бабушкина, 1 471 3466	Снежная ул, 13/2 (499)1892198,1896032, 1897128	Игарский лр,7 (499) 180 9955	Игарский пр„7 (499)1891130
84	СЕВЕРНОЕМЕДВЕДКОВО пр. Шокальского, 30, к. 1 476 7786	Сухомскаяул,11 4764873	Студенческий пр., 6 4790371	пр. Шокальского, 30 4767786	Широкая ул, 6, к 2 411 6224,4116725	Широкая ул., 3 4792331	Широкая уя., 3 6160525
117	СЕВЕРНЫЙ пос Северный, уп. 9-я Линия 5а (499)7676865	ул. 9-я линия, 5а (499)409 8315	пос. Северный, 3-я линия, 18, (499)767 8938	уя.9-я яин.Северная водопроводная станция,5а 4096865	Северная 9-я пиния уя, 1,к,1, 411 6727,411 6726	Северная 9-я линия уя.. 5 (499)7676200	Северная 9-я линия ул., 5 (499)7676200
75	ЮЖНОЕ МЕДВЕДКОВО Ясный пр,17 4731565	пр. Дежнева, 38а 4735130	Ясный пр, 17 4736144	Ясный пр, 17 4731565	Ясный пр-д 10 4116739,4116738	Ясный пр, 27 (499)1894905,1861283	Ясный пр, 27 (499)1861456
92	ЯРОСЛАВСКИЙ Палехская уя,14 (499)188 7764	Палехская ул, 14 (499)1838542	Палехская ул,14 (499)188 2049	Палехская ул, 14 (499)188 7764	Ярославское ш, 116 (499)4116747	Ярославское ш, 49 (499)1827310	Ярославскоеш„ 49 (499)1826764
Северо-Западный административный округ							
91	КУРКИНО Род ионовская ул., 16, к. За 9673311	Пятницкое ш,7 751 2103	Родионовская уя, 16, к. За 961 3387	Пятницкое ш, 6, к. 4 7535562	Куркинское ш., 38 7448811	Соколово-Мещерская ул, 24 7301062	Соколово-Мещерская ул, 24 7309569
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	637
Рейтинг 1—120	Название, адресуправления	Жилотдел	Опекунский совет	Воеикомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
86	МИТИНО Митинская уя., 35, 751 1492	Митинская ул., 35 7512103	Митинская уя., 35 751 4453	Пятницкое ш., 6, к. 4 7535562	Новотушинский пр д, 10к.1 753 5462	ул. Барышиха,49 751 0008	ул.Барышиха,49 7515011
S3	ПОКРОВСКОЕ-СТРЕШНЕВО уя.Свободы,16 4917206	ул. Свободы, 16 4901666	Тушинская уя., 10 4906806	уя.Свободы, 16 491 7206	Вишневая ул., 2/14 4917836,4904286	ул Водников,10 4911222	ул Водников 10 4906819
73	СЕВЕРНОЕ ТУШИНО Туристская уя., 29, к. 1 9484439	Туристская уя, 29, к, 1 9484613	Героев Панфиловцев уя.,51 9499184	Туристская ул., 29, к. 1 9484612	Планерная ул., 22 4963218,9442416	Планерная уя,6 4955283	ул, Свободы, 83, к. 5 9426413
26	СТРОГИНО уя. Маршала Катукова, 19, к. 1750 6778	уя. Маршала Катукова 19, к. 1 4994979	уя. Маршала Катукова 19,к.1 7577432	ул. Маршала Катукова 19, к. 1 4996778	Твардовского уя., 18, к. 3 7579179	ул.Твардовского, 7 7563120	ул Твардовского, 7 7566875
48	ХОРОШЕВО-МНЕВНИКИ уя. Народного Опояченил, 33 (499) 1922556	уя. Народного Ополчения 33,к. 1 (499)1922329	ул. Народного Ополчения, 33, к, 1 (499)1925892	ул. Народного Ополчения,33 (499)1922556	Маршала Тухачевского ул., 55, 942 3296,942 3297	ул. Генерала Глаголева, 3 947 7370	Маршала Жукова п-т, 17, стр. 1 (499)946 3383
49	ЩУКИНО ул.Расплетина,9 (499)1943651	уя. Расплетина, 9 (499)1922329	ул. Расплетина, 15 (499)194 9901	ул.Расплетина, 9 (499)1943651	Маршала Мерецкова ул., 2 9468546	ул.Авиационная, 68, к. 2 (499) 1907010	ул. Гамаяеи, 23, к. 1 (499)1966319
74	ЮЖНОЕТУШИНО ул. Свободы,42 4928701	ул.Свободы,42 4920174	Лодочная уя., 27 9484303	ул. Свободы,42 492 8701	Фабрициуса ул., 9(499)7407078	Сходненская уя,7 9495347	Сходненскаяуя,7 4976384
Центральный административный округ							
1	АРБАТ Арбат, 40, ст. 2 (499)2528422	ул. Арбат, 40, ст. 2 241 1923	Арбат, 40, ст. 2-3 2414910	Арбат, 40, ст. 2-3 (499)244 0422	Проточный пер., 9 (499)241 2130	Кривоарбатский пер, 14 (499)241 2814	Кривоарбатский пер, 14 (499)2412121
7	БАСМАННЫЙ Нов. Басманная ул., 37 (499)261 0640	Нов. Басманная уя., 37 (499)261 8249	Нов. Басманная ул., 37 (499)2616910	Нов. Басманная ул., 37 (499)261 0640	Басманный 1-й пер., 6 (499)261 6831	Новая Басманная ул,33 (499)2614141	Денисовский пер, 24 (499)2631382
6	ЗАМОСКВОРЕЧЬЕ ул. Бахрушина, 13 620 2850	Кожевническая уя., 1а 9597253	ул. Бахрушина, 20, ком.324 6202800	Хилков пер., 2, стр. 2, 69511 89	Татарская ул., 5 953 8779	Пятницкая ул, 49 953 3059	Пятницкая уя, 49 9515328
638	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
12	КРАСНОСЕЛЬСКИЙ Нижи Красносельская ул., 5, ст. 7 (499)2642274	Докучаев пер., 13 6089128	Нижн. Красносельская ул., 5, ст. 7 (499)267 7946	Даев пер., 13 6072439	Новый 2-й пер., 3/5 ( 99)2648009	Новорязанская уя„ 10 6088024	Каланчевская уя., 6, к. 2 623 2946
8	МЕЩАНСКИЙ лр-т Мира, 5, стр.2 6076940	ул.Щепкина,9 631 6955	пр-т Мира, 5, стр. 2 6089791	пр-т Мира, 18 6810822	Ботанический пер., 7, стр. 2 (499) 6809885	Сретенка уя.,11 6240185	ул. Дурова, 18 6884386
4	ПРЕСНЕНСКИЙ Шмитовский пр., 2 605 7842	Мэнтупинскал ул., 24 (499)2569885	Шмитовский пр., 2 (499)2596718	Мантулинская уя., 24 (499)2560043	Красная Пресня уя„ 26 6051795	ул.Литвина-Седого.За (499)2590075	Баррикадная уя., 4 (499)254 1955
9	ТАГАНСКИЙ Воронцовская уя., 21, 9124384	Воронцовская уя., 21 9111779	Марксистская ул .,24 9124285	Марксистская ул., 24 9124384	Динамовская ул., 8 6762910	Ведерников пер., 9 6700033	Ведерников пер., 4/12, корп.В 6001776
3	ТВЕРСКОЙ ул.Чаянова,11/2 2515866	ул. Петровка, 17, ст. 1 9231790	уя. Чаянова, 11/2 2509872	Мантулинская уя., 24 (499)2560043	Дмитровка Б., 9, стр. 2 4115655	Б. Дмитровка, 28/2 650 9903	Б. Палашевский пер., 7/2 6941198
2	ХАМОВНИКИ ул. Пречистенка, 14 6372212	уя Тимура Фрунзе, 3 2469268	уя. Пречистенка, 14 6377353	уя. Пречистенка, 14 6372212	Ефремова ул., 13 2421041	уя. Усачева, 62 2452124	Усачева уя., 62 2451306
5	ЯКИМАНКА Болотная уя., 18 238 3553	Кожевническая уя., 1А 2386795	Болотная уя.,18 9514643	Болотная ул., 18 2383553	Калужская лл„ 1 (499)2301160	ул. Б. Полянка,33/41 2592527	ул. Б. Полянка,33/41 2393136
Юго-Восточный административный округ							
94/109	ВЫХИНО-ЖУПЕБИНО Рязанский пр-т., 64, к. 2 3761749	Рязанский пр-т., 64д 3763433	Рязанский пр-т, 64 3779895	Рязанский пр-т., 64, к. 2 3761749	1 .Ташкентская ул., 21, к. 1 3722511,41156261 2 Полубоярова Маршала ул., 14 7064451,7064452, 7064453	1. Сормовская ул„ 21 372 2327 (Выхино) 2. Хвалынский б-р, 3, к. 1 (Жуяебино) 7055836	Ферганский пр., 6, к. 2 3724474
120	КАПОТНЯ Капотня, 2-йкв-я,7 3551901	Капотня, 2-й кв-л, 7 3550084	Капотня, 2-й кв-я,7 3552783	Капотня, 2-й кв-л, 7 3551901	Капотня, 2-й квартал, 4 3551885	Капотня, 3-й кв-л, 29 3550965	Капотня, 3-й кв-я, 29 3551656
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	639
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
88	КУЗЬМИНКИ ул. Юных Ленинцев, 66, к. 3 (499)1741411	Волгоградский пр-т, 163 (499)1741411	Юных Ленинцев ул., 66, к. 2, (499)175 3451	Волгоградский пр-т, 163, к. 3 9195555	Юн. Ленинцев ул., 47 к. 3 709 9904	Юных Ленинцев ул., 96, к. 1 1755464	Академика Скрябина уя., 4 (499)371 6204
45	ЛЕФОРТОВО Красноказарменная ул., 9 3628630.	Красноказарменная уя., 9 3621904	Красноказарменная ул., 9, 3620766	Красноказарменная ул., 9 3621111	Ухтомская уя., 4 3601687	Самокатная ул., 3/8, стр.З 9180381	Самокатная уя., 3/8, стр.З 9181791
110	ЛЮБЛИНО Люблинская уя., 53 3501888	Люблинская ул., 53 350 5313	Любл некая уя., 53 3501157	Люблинская ул., 53 3501888	40-яетия Октября пр-т, 11 3502143	Краснодонская уя., 53а 351 5959	Краснодонская ул., 53а 3515908
114	МАРЬИНО Люблинская ул., 161 3493510	Новомариинская ул., 9, к. 3 3488080	Луговой пр., 8, к. 1 6586392	Братиславская ул.. 14 6549423	Братиславская ул., 18/3 3457460	Подольская ул., 8 3568541	Подольская ул;, 8 3573311
61	НИЖЕГОРОДСКИЙ Нижегородская ул., 58, а. 1 67 8 8079	Нижегородская ул., 58, ст. 2 (499)1709783	Нижегородская уя., 58,ст.1 9118168	Нижегородская ул., 58, ст. 1 6788079	2-й Карачаровский пр-д 2 (499)1710689	Новохохловская ул., 27 6702702	Новохохловская ул., 27 6702325
98	ПЕЧАТНИКИ Шоссейная уя., 86 3542808	Шоссейная ул., 86 3535011	Шоссейная ул., 86 6573404	Шоссейная уя., 86 3542808	ул.Гурьянова,23 3530041	уя Полбина, 7 3540138	уя.Полбина,7 3531508
119	ПОСЕЛОК НЕКРАСОВКА пос. Некрасовка, 1-я Вольская уя., 24 7069787	пос. Некрасовка, 1-я Вольская ул., 22, к. 1 706 9277	1 -я Вольская уя., 42, к. 1 7069407	пос. Некрасовка, 1-я Вольская уя., 22, к. 1 5583294	1-я Вольская ул.,16 7068227	пос. Некрасовы 1-я Вольская ул.,13, к. 2 5583598	пос. Некрасовка, 1-я Вольская ул., 13, к. 2 5583598
94	РЯЗАНСКИЙ 1-я Новокузьминская уя., 10 379 2046	Рязанский пр-т, 32 3799891	1-я Новокузьминская ул.,10 (499)7623410	Зеленодольская ул., 6 3796992	1-я Новокузьминская ул., 10 6336673	1-й Казанский просек, 1а 6571902	1-й Казанский просек,1А 6571902
16	ТЕКСТИЛЬЩИКИ 8-я Текстильщиков ул., 16,к.5 (499)179 7971	Люблинская ул., 23 (499)1790021	уя. Малышева, 19, к. 2 (499)1797142	Саратовская ул., 21 (499)1775465	7-я Текстильщиков ул., 6/19 (499)1786238,1794297	Волжский б-р, 95-й кв-л, 114а, к. 11 (499)7428304	Волжский б-р, 95-й кв-л, к. 14 (499)742 8326
68	ЮЖНОПОРТОВЫЙ ул. Трофимова, 27, к. 1 9587899	уя. Трофимова, 27, к. 1 95 8 7099	ул. Трофимова, 27 6009527	ул. Трофимова, 27, к. 1 9587099	Сайкина ул., 1/2 679 2952	ул. Трофимова, 19, к. 2 7102122	Шарикоподшипниковская уя., 18 6774760
640	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—120	Название, адрес управления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
Юго-Западный административный округ							
14	АКАДЕМИЧЕСКИЙ Профсоюзная ул., 11/11 (499)125 0913	Профсоюзная ул„ 17, к. 2 (499)1203227	Кедрова уя., 5, к. 1 (499)12964	Профсоюзная уя., 11/11 (499)1250913	Новочеремушкинская ул., 23, к. 5 (499)7896518,1295866	Б. Черемушкинская уя., 26, к 4 (499)124 5644	Б. Черемушкинская ул., 26, к. 4 (499)124 8466
11	ГАГАРИНСКИЙ Ленинский пр-т, 68/10 93 0 5962	Ленинский пр-т, 68/10 9300966	Ленинский пр-т, 62/1 651 2503	Вавилова ул., 44, к. 1 (499)1351023	Ленинский пр-т, 62/1 (499)1373919, (495)651 2140	уя. Фотиевой, 9 137 7166	Университетский пр-т. 4, п-д 4 137 5488
43	зюзино ул.Каховка, 126 3326239	Симферополь ский 6-р, 16, к. 1 3104183	уя,Каховка, 126 (499)7891429	уя.Каховка, 126 332 6239	Фруктовая ул., 18 (499)6135900,613 5818	Северное Чертаново 4а, к. 409 3109596	фруктовая уя., 1В (499)7496415
35	КОТЛОВКА Севастопольский пр-т, 15, к. 4 (499)1236215	Балаклавский пр-т, 24, к. 1, 3181221	Севастопольский пр-т, 51, к. 5 (499)121 2427	Севастопольский пр-т, 15, к. 4 (499)1236215	Нагарная уп., 31, к. 1 (499)1270461	уя. Ремизова, 13 (499)127 8700	Севастопольский пр-т, 51, к. 5 (499)1273297
31	КОНЬКОВО уя. Островитянова, 32 420 9485	ул. Островитян о ва, 29/120 3358042	ул, Островитянова, 32 4202083	уя. Островитянова, 32 420 9485	Профсоюзная ул., 98 к, 1 7792811	Профсоюзная уя., 110,к.5 3303191	Академика Волгина уя.,5 3358562
15	ЛОМОНОСОВСКИЙ ул.Кравченко, 8 (499)1331467	уя. Марии Ульяновой, 11 (499)1380351	Вернадского пр-т, 33 (499)739 8926	уя.Кравченко,8 (499)1331467	Пилюгина Академика ул., 16, к. 1 (499)7832759	ул. Панферова, 6, (499)1328850	ул. Строителей, 11, к. 1 9300250
32	ОБРУЧЕВСКИЙ уя. Обручева, 6а 9366464	ул. Марии Ульяновой, 11 (499)138 3864	Гарибальди ул., 26, к. 2, (499)1208098	ул. Обручева, 6а 9366464	Челомел Академика уя., 8а 9361653,9363400	Профсоюзная ул., 61, к. 1 3344829	Новаторов уя., 40, к. 16 432 2233
87	СЕВЕРНОЕ БУТОВО Грина уя., 1, к. 2 7111790	ул.Знаменские Садки, 3, к. 1 7120736	Старобитцевская уя„ 23, к. 3 712 0063	Изюмскаяул., 38 7178836	Старокачаяовская уя.За 7135880	Ратная уя., 146 7111081	Знаменские Садки ул. 7,к,1 7123818
42	ТЕПЛЫЙ СТАН Профсоюзная ул., 154, к. 2 3383800	Профсоюзная уя., 154, к. 2 424 0644,338 2880	Профсоюзная уя., 154, к. 2 338 7794	Профсоюзная уя., 154, к. 2 3382433	Профсоюзная ул., 130, к. 4 3387222,3387533	ул. Академика Бакулева, 16 4383556	Профсоюзная ул., 128, 4297060
19	ЧЕРЕМУШКИ уя. Архитектора Власова, 25, к. 2 3382433	Балаклавский пр-т, 24, к. 1 3181221	Новочеремушкинская ул., 57 7794797	ул. Архитектора Власова, 25, к. 2 (499)1252402	Новочеремушкинская ул., 61а (499)1284832,128 5602	Новочеремушкинская уя., 65, к. 2 3316600	Новочеремушкинская ул., 65, к. 2 331 6600
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	641
Рейтинг 1—120	Название, адрес упраияения	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
102	ЮЖНОЕ БУТОВО Б. Бутовская ул., 13 7127011	ул Знаменские Садки, 3,к. 1 7120736	Скобелевская ул., 23, к. 4 7160509	Изюмская ул., 38 7178836	Ушакова Адмирала б-р., 9 7160981	Южнобутовская ул. За 716 8909	Южнобутовская ул. За, 7178309
33	ЯСЕНЕВО ул. Паустовского, 8, к. 1 422 2644	ул. Паустовского, 8, к. 1 421 8711	ул Паустовского, 8, к. 1 422 2098	ул Паустовского, 8, к. 1 422 2644	Айвазовского ул., 8, к. 2 426 2700	Голубинская ул,6 426 6822	Новоясеневский лр-т, 19, к. 2 4275806,4265074,
Южный административный округ							
113	БИРЮЛЕВО-ВОСТОЧНОЕ Липецкаяуя„46 3296300	Элеваторная ул ., 9 3269613	Бирюлевская уя„ 48/2 3267706	Липецкая ул., 46 3296300	Бирюлевская ул.,7 326 5010,3264200	Загорьевский пр, 21,к.2 3291400	Загорьевскийлр.21,к. 2 3291400
104	БИРЮЛЕВО-ЗАПАДНОЕ Харьковская ул ., 36 3850922	Харьковская ул.,1, к. 3 3850084	Медынская ул., 14Б 3850671	Харьковская ул., 36 3850922	Востряковский пр-д., 25, к. 2 383 1448,383 1437	Харьковская ул, 16 3831365	Харьковская ул, 16 3833592
118	БРАТЕЕВО Алмаатинская ул., 10, к. 3 799 9884	Ключевая ул., 12, к. 1 342 6857	Алмаатинская ул., 10, к.З 7999884	Ключевая ул., 12, к.1 3424270	Борисовские лруды ул., Юк. 5 3427655	Братеевская ул, 22 342 8649	Братеевская ул, 22 3414786
25	ДАНИЛОВСКИЙ Б. Тульская ул., 9а 9520011	Б. Тульская уп., 9а 6331004	Б. Тульская ул., 9а 9527075	Пересветов пер., 5 6757485	Шухова ул., 4 237 4368	Автозаводская ул, 15, к.2 675 4779	Автозаводская ул, 17,к. 3 6750818
18	ДОНСКОЙ Варшавское ш, 10 9581590	Варшавское ш., 10 9526001	Варшавское ш., 2 9526001	Варшавское ш, 10 9581590	Загородное ш, 8, к. 8 9585824	Севастопольский лр-т, 3,к. 10 (499)1236548	Тульская Б. ул, 54, к. 1 9542413
108	ЗЯБЛИКОВО Шипиловская ул, 48, к. 1 3942884	Шипиловская ул., 37, к. 1 3952634	Кустанайская ул., 3, к. 2 (499)7254214	Шипиловская ул., 48, к. 1 3942884	Ореховый пр-д., 35, к. 2 3936412	ул. Мусы Джалиля, 5, к. 6 342 7100	Мусы Джалиля ул, 5, к. 6 3427100
81	МОСКВОРЕЧЬЕ-САБУРОВО Каширское ш, 32, к. 2 3236226	Каширское ш., 32, к.З 3246032	Каширское ш., 32, к. 1 3240311	Каширское ш., 32, к. 2 323 6226	Каширское ш„ 51, к. 4 344 6981,3447136	Каширское ш, 76, к. 6 3248805	Каширское ш, 76, к.6 3247034
79	НАГАТИНО-САДОВНИКИ уп.Академика Миллионщикова, 33 (499)6120562	ул. Акад. Миллионщикова, 33а, комн. 16, (499)1123533	ул. Акад. Миллионщикова 37 (499)6123556	ул.Академика Миляиоищикова, 33 (499)6120562	Высокая ул., 5, к. 1 (499)612 1081	Каширское ш, 22, к. 2 (499)613 3 621	Каширское ш, 22, к. 2 (499)613 3660
93	НАГАТИНСКИЙ ЗАТОН Коломенская наб., 22, к. 2 (499)6141700	Коломенская наб., 22, к. 2 (499)6152192	Суд остраительная ул., 49 к.З (499)6165713	Коломенская иаб, 22, к. 2 (499)6141700	Судостроительная уя, 49, к 3, (499)6180689,6180693	Коломенская ул,11 (499)6144993	Коломенская ул, 11 (499)6144971
642	ПРИЛОЖЕНИЯ
Рейтинг 1—129	Название, адресуправления	Жилотдел	Опекунский совет	Военкомат (РВК)	Расчетные центры (ЕИРЦ)	Полиция (ОМВД)	Паспортный стол (ОУФМС)
47	НАГОРНЫЙ Болотниковская ул, 3, к. 2 (499)6196308	Болотниковская ул, 1,к. 2 (499)6196322	Варшавское ш, 74, к. 3 (499)6196350	Варшавское ш, 74, к. 3 (499)6196308	Варшавское ш, 76, к. 2 (499)6193003,6198421	Черноморский б-р, 9 3180191	Симферопольский б-р, 29,к.1,стр.1 (499)6198068
101	ОРЕХОВО-БОРИСОВО СЕВЕРНОЕ Шипиловский пр, 45, к.1 392 0775	Ореховый б-р, 7, к. 1 391 9422	Шипиловский пр, 45/1 3913452	Шипиловский пр, 4 3920775	Борисовский пр., 11, к. 3 3930777	Борисовским пр,18 3934400	Елецкая ул, 37 (499)7257607
105	ОРЕХОВО-БОРИСОВО ЮЖНОЕ Шипиловский пр,53/2 343 2483	Домодедовская ул, 24, к. 2 3928018	Шипиловский пр, 53/2 (499)7257640	Шипиловский пр, 53/2 3432483	Елецкая ул, 16, к. 1 3994060	Елецкая ул, 37 3929444	Елецкая ул,37 3929236
п	ЦАРИЦЫНО Веселая ул,31а 321 8613	Веселая ул,31 а 3214833	Веселая уп, 31а 322 1233	Старокаширское ш„ 2 (499)6139895	Пролетарский пр-т, 33/3 3235874	Кавказский б-р, 48 3255500	Бехтерева уя, 13 3224429
44	ЧЕРТАНОВО СЕВЕРНОЕ Варшавское ш, 116 3195980	Варшавское ш, 116 3181440	Варшавское ш., 116 3186244	Варшавское ш, 83, к. 1 (499)6103912	Чертановская ул, 96 315 5000,3155044, 3155033,3155052	Сумскал ул, ба 3133572	Варшавское ш, 128, к. 1 313 2954
54	ЧЕРТАНОВО ЦЕНТРАЛЬНОЕ Днепропетровска я ул, 16,к. 8 3154464	К ировоградская ул, 42, к. 3 311 5364	Днепропетровская ул, 16, к. 8 3151881	Днепропетровская ул, 16,к. 8 3154464	Чертановская уя, 42, к. 3, 311 5356,311 5374, 3140309	Чертановская ул, 25а 3117445	Чертановская ул, 45,к.1 (499)6123250
70	ЧЕРТАНОВО ЮЖНОЕ ул. Подольских Курсантов, 4з 3829763	Дорожная ул,38 3115364	ул. Подольских Курсантов, 4а 381 6864	уп. Подольских Курсантов, 4а 3829763	Газопровод ул, 5а 3826201,3887357	Чертановская ул, 596 3870822	уя Газопровод, 6 3883800
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	643
1.4. Муниципальные образования Московской области, включая «Новую Москву»
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
ВОЛОКОЛАМСКИЙ ул. Революционная, 5. (49636)222-22 (49636)2-12-94. volokolamsk-rayon.ru	ул. Сорвал, д. 5. (49636)2-13-50	ул. Октябрьская лл.,д.9. (49636)2-10-13	Октябрьская пл., д. 2. (49636)2-23-63, (49636)2-42-26	ул Революционная, Д.5. (49636)2-40-25, 2-67-45	ул.Революционная, Д.5. 496-362-51-17	Октябрьская пл., д. 7. (49636)2-25-30	ул. Широкая, д. 4. (49636)21543
ВОСКРЕСЕНСКИЙ плЛенина, 3. (49644)112-22 (49644)2-11-92. voskresensk-rayon.ru	ул. Советская, д. 5а. (49644 1-11-49	ул. Докторова, 18. (496)44-1-01-83	ул. Победы, д. 26. (49644)2-40-19, 2-21-41,2-47-36	лл.Ленина, 3. (496)442-21-11, 442-10-03	ул. Куйбышева, д. 45, корп.2. 963-760-39-15	ул. Советская, д. За. (49644)2-46-27	ул. Октябрьская, д. 5. (903)176-07-18
ДМИТРОВСКИЙ ул. Советская, 2. (49622)7-34-40 (495)993-81-63. dniitrov-reg.ru	Торговая пл., д. 1. (49622)4-26-49, (495)993-91-49	ул. Пушкинская, д. 73. (496-22)7-44-46	ул. Семенюка, д. 34.(49622)3-18-28, (49622)3-38-09	ул. Торговал площадь д.1. (495)993-98-94, (496)227-38-94	ул. Большевистская, д. 7.963-760-39-17	ул. Загорская, д. 9а. 993-94-02, (49622)3-34-55, 7-41-61	ул. Загорская, д. 24. 993-94-69
ЕГОРЬЕВСКИЙ ул. Парижской комуны, 11/89. (49640)4-10-40 (4964)122-222. egorievsk.ru	ул. К.Маркса, д. 129а. (49640)4-32-38, 4-40-67	ул. А. Невского, 7/62. (496)404-91-04	уя. Парижской коммуны, д. 1-6. (49640)4-33-66	ул. Советская, д. 185 (49640)4-85-71	ул. Антипова д.1. 963-760-39-21	ул. Советская,д.116. (49640)4-33-45	ул. Советская, д. 116. (49640)4-05-18
ЗАРАЙСКИЙ ул. Советская 23. (49666)227-10, 270-99 zaraysk.com	ул. Советская, д. 23. (49666)2-45-50	уяица Тимирязева, Д.15. (49666)2-50-51	мкр. 1, д.2. (49666)2-52-63	ул. Советская, д 23. (496)662-45-30	ул. Советская, д. 17/56. (496)662-52-06	уя. Мерецкова, д. 61. (49666)2-51-41	ул. Мрецкова, д. 61. (49666)2-63-26
ИСТРИНСКИЙ пл. Революции 4. (49631)546-66 (195)994-54-43. raion-istra.ru	ул. Ленина,д.3. (495)994-62-26, (49631)5-32-13, 5-32-89	ул. Советская, д. 12. (49631)2-59-34, 994-38-49	ул.Ленина,д.1-А. (49631)5-13-35, 4-34-12.143530, Истр гнскии р-н, г. Дедовск, ул. Спортивная, д.З. (49631)9-01-45, 9-01-42	лл.Революции,4. (495)994-55-59	ул. Первомайская, Д.2. 963-760-39-27	Площадь революции Д.1. (49631)4-98-39, 994-50-64	ул. Комунны, д. 11. (495)994-58-14
644	ПРИЛОЖЕНИЯ
Муниципальное образование, адрес, телефон,сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
КАШИРСКИЙ ул. Пенина,2. (4967)751-155 (4967)751-155 (49669)2-83-11. kashira.org	ул. Ленина, д. 13. (49669)2-87-55	ул. К. Маркса, д. 2. (49669)32-195, (49669)31-022, (49667)32-600, (49667)3-13-15	ул. Ленина, д. 2. (49669)5-30-00	уя. Пенина,д. 2. (49669)2-83-44	ул. Пеиина, д. 2. 963-760-39-28	ул. Советская, д. 25. (49669)3-17-52	ул. Советская, д.25. (49669)3-12-63
МИНСКИЙ ул. Маркса, 68а (49624)311-09 (49624)5-83-73. klincity.ru	Советская пл., д. 11/1. (49624)5-80-32	уп. Гайдара, д. 25. (49624)3-15-00	ул. Карла Маркса, д.101. 980-11-49, (49624)7-73-09, (49624) 7-73-10	ул. Маркса, 68а. 49624-27144	ул. Чайковского, д. 14, 963-760-39-29	уя. Н. Ямская, 27. (49624)2-11 68.	ул. Гагарина, д. 2/13. (496)242-11-20
КОЛОМЕНСКИЙ Советская лл.,1. (496)612-32-92 (4966)12-21-06. kolomnareg.ru	ул. Ленина,д.58. (49661)6-08-55	ул. Фрунзе, д. 43, (496)612-53-98, 612-57-13, 612-12-41	ул. Гагарина, д. 7. (4966)13-45-27, 13-33-46, 13-08-02, 13-08-48	ул. Октябрьской Революции, д. 257. 496-6125726	Советская пл.,д.1, ком 219. 963-760-39-32	уя. Октябрьской революции, д. 239. (4966) 12-13-63, 12-10 80	ул. Октябрьской Революции, д.200 (4966) 18-64-21
КРАСНОГОРСКИЙ ул. Ленина, 4. (495)562-0280 (495)562-72-30. krasnogorsk-adm.ru	ул. Речная, д. 8. (498)568-44-77, (498)568-44-88, (495)564-74-36	уя 6р. Горожанкиных, д.2а. (495)564-67-20	уя.Жуковского, 10. (498)568-02-08, 568-02-20, (495)562-85-28	уя. Ленина, 4. 495-5624034	ул. Кирова, д.7а. 963-760-39-33	ул. Первомайская, д.6. 562-22-20	Ил ьинское шоссе, д. 6.562-68-16
ЛЕНИНСКИЙ ул. Школьная, 26а. (495)715-9899 (495)541-29-22. adm.vidnoe.ru	ул. Лемешко, д. 17. (498)547-31-13	ул. Заводская, д 22а. (495)541-12-55	ул. Школьная, д. 60 541-15-11, 541-15-21	ул. Школьная, 26а. 495-5411477	142700, Московская обл., Ленинский район, т.ул. Заводская, Д. 3.963-760-39-44	Ленинский район, г.ул. Центральная, д. 4.526-07-03	пр-т Ленинского Комсомола, д. 32/56, 541-56-55
ЛОТОШИНСКИЙ ул Центральная, 18. (49628)7-14-40 (49628)7-15-15. Iotoshino.org	Лотошииский район, пос.ул. Центральная, Д.12. (49628)7-15-35	пос. ул. Центральная, Д.12. (49628)71-551	143800, МО, ЛОТОШИНСКИЙ р-н, пос. Микрорайон,д.11. (49628)7 17-48	ул. Центральная, 18. 49628-70605	пос.ул. Центральная, Д.18. 963-760-39-41	Лотошинский район, п.уя.Калинина,дом. 19. (49628) 102-02, 104-37	ул. Калинина, д. 19, (49628)7-03-73
ЛУХОВИЦКИЙ ул. Советская, 5. (49663)122-00 (495)293-90-97. Iukhovitsy.ru	ул. Пушкина, д. 7. (49663)2-12-87	уяица Тимирязева, Д.15. (49663)4-26-71	ул. Гагарина, д. 12, (49663)2-15-97, (49663)2-12-99	ул. Советская, 5. (495)293-90-97.	ул. Советская, д. 3. 963-760-39-42	ул. Тимирязева, д, 93. (49663)1-26-38	ул. Тимирязева, д. 93. (4961-636-31-31
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	645
Муниципальное образование,адрес, телефон, сайт	Росреестр	ионе	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
ЛЮБЕРЕЦКИЙ Октябрьское пр-т, 190. (495)559-2101 (495)503-44-92. Iubreg.ru	Октябрьский пр-т, Д 53 (495)559-97-87	ул. Котельническая, Дб. (495)503-04-00	ул Комсомольская, д 15.503-85-34 503-85-31	Октябрьское пр-т, Д.190. 503-41-18	Октябрьския пр-т, Д 209 963-760-39-45	ул. Котельническая, Д 7а 554-93-94	пос. Калинина, д 90. (4951-503-34-44
МОЖАЙСКИЙ ул Московская, 15 (49638)240-09 (49638)2-24-51. mozhaysk.ru	ул 20 Января, д. 16. (49638)2-25-48, 4-04-26	ул Революционная, Д.23 (49638)4-02-03	ул. Володарского Д.4,4а. (49638)2-40-61, 2-12-74	ул Московская, 15. (496)3822951	ул.Московская, д 15. 963 760-39-46	ул. Желябова, д.1. (49638)2-12-90	ул. Володарского, д. 4 (4961-382-12-33
МЫТИЩИНСКИЙ Новомытищинский пр-т, 36/7. (495)581 7101 (495)581-31-80. mytyshi.ru	ул. К. Маркса, д. 4. (495)586-33-44	ул. Летная, д. 30, корл 1. (495)586-13-00	ул. Колпакова, д, 2-а. 223-98-56	Новомытищинский пр-т, 36/7. (495)581 31-80	Новомытищинский проспект, д. 36/7, стр. 2, каб 409 (495)581-92-90	ул. Колпакова, д. 15/2. 586-35-57,581-74-01	ул. Абрамова, д. 14. (4951-583-38-32
НАРО-ФОМИНСКИЙ ул. Маршала Г.КЗКукова, 2. (49634)7 39-22 (49634)3 72-85 narofominsk.ru	ул. МЗКукова, д. 3. (49634)3-75-42 прел ев ка, ул. Парковал д.1 стр.1. (49634)5-23-70	ул. Маршала Жукова, Д 13. (496)34-3-84-85, (496)34-3-06-69	ул. Ленина, д. 2. (49634)4-04-22, (49634)3-33 54 143330, Наро-Фоминский р-он, т.Верея, пл. Советская, Д.2А. (49634)6-79-69	ул. Маршала Г.К .Жукова, д. 2. (49634)3 97 23	ул. Маршала Жукова, д.6. 963 760-39-48	ул. Володарского, д. 9. (49634)5-18-24, 3-56-72	ул. Свободы, д. 15. (49634)374-12
НОГИНСКИЙ ул. Советская, 42 (49651)150-05 (49651)4-10-15. noginsk.ru	ул 3-го Интернационала, д.80. (49651)1-85-05, 1-82-04	Ногинск ул Рабочая, Д 105. (49651)4-21-93	МО.г.ул Лебедевой, Д.Ю. (49651)4-37-00, 1-42-10	ул Советская ул. д. 42. (49651)	ул. Климова д 30 а. 963-760-39-49	ул 3 го Интернационала, Д.93 (49651)1-50-25, 524-52-15.	ул. Рогожская, д 92. (496)514-33-05, 514-25-04
ОДИНЦОВСКИЙ ул. Маршала Жукова, 28. (495)596-4001 (495)593-07-52. odin.ru	ул. М. Бирюзова, д. 15. 495)596-15-90, 599-90-03	ул. Молодежная, Д.32А (495)970-88-94	ул. Маршала Бирюзова д.15. 591-56-83,591-46-47 143040, г. Голицыне, Коммунистический пр-т, д. 22, 597-01 44		ул. Маршала Жукова, Д.49. (495)596-1525	ул. Молодежная, д. 24. 963-760-39-50	ул. Можайское шоссе, Д.4 593-10-62	ул. Союзная, д. 6. (495)593-44-04
646	ПРИЛОЖЕНИЯ
Муниципальное образованно, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
ОЗЕРСКИЙ Советская пл., 1. (49670)222-22,237-74 (49670)2-12-60. adorer ru	ул. Ленина, д. 28. (49670)2-33-65		мкр. им. М. Катукова, Д. 9. (49670)445-31	Советская пл„ 1. (49670)2-15-59	лл. К.Маркса, д.13. 963-760-39-51	ул. Калинина, д.51. (49670)2-13-01	Озёры, ул. Калинина, Д.56. (496)702-38-65
ОРЕХОВО-ЗУЕВСКИЙ Октябрьская пл., 2. (4964)122-222 (4964)12-00-55. oz-rayon.ru	ул. Ленина, д. 100 (49642)4-60-90	142613 Московская область, ул. Северная Д.12В. (49642)3-22-16	ул. Ленина,д. 100. (4964) 24-61-80	Октябрьская лл., 1 (4964) 12-00-55.	ул. Пушкина, д. 9. 963-760-39-52	ул. Гагарина, д. 15. (4964)2-56-45	ул. Пушкина, д. 7. (496)412-34-00
ПАВЛОВО-ПОСАДСКИЙ пл Революции, 4. (49643)2-35-01 (495) 993-04-22. pavpos.ru	ул. Герцена, д.1. (49643)544-35	ул. Фрунзе д. 30. (49643)5-21-14	ул. Ленина, д. 5. (49643)2-30-67	лл.Революции, 4. (49643)2-34-70	ул Орджоникидзе, д. 4,1-й подъезд. 963-760-39-54	Павловский-Посад, ул.Большая Покровская, д. 7. (49643)2-33-75, 2-98-60	ул.Ленина,д.З. {8-496-43)200-69
ПОДОЛЬСКИЙ ул. Кирова, 4. (495)715-9899 (495)715-96-11. podolskni.ru	ул. Высотная д. 6. (49675)7-4641, 2-93-92,2-93-90	ул. Комсомольская, Д.7. 715-90-50	уп. Высотная, д. 6 корп. 1. (4967)57-47-90	ул. Кирова, 4. (495)715-96-11.	ул. Комсомольская, Д.73. 963-760-39-55	уп. Ревпроспект, д. 84. 715-95-51, (4967) 63-02-63	ул. Большая Серпуховская, д.1. 496-7-63-02-33
ПУШКИНСКИЙ Московский пр-т, 12/2. (49653)209-09 (495)99342-86. pushkino.ru	ул.Учинская, д.20. (49653)5-35-23, (495)993-62-97	Московский пр-т, Д.42. (49653)2-74-56	ул. Лесная, д.1. 993-35-04, 993-36-04	Московский лр-т, 12/2. (495) 993-42-86.	2-й Фабричный пр-д, д.4а. 963-760-39-58	ул.Оранжерейная, Д.19. 993-32-29, (49653)4-32-29, 5-35-01	ул.Оранжерейная, Д.19. (495)993-36-31
РАМЕНСКИЙ Комсомольская пл., 2. (49646)326-31 (49646)3-33-14. ramenskoe.ru	ул. Воровского, д. 1а. (49646)3-25-33, 3-92-64. уп.Вокзальная, д.4а. (49646)3-25-33	г.Раменское, ул. К.Маркса, д. 3 (49646)7-96-95	ул. Воровского, д. 1а. (49646)7-97-88	Комсомольская площадь, д. 2. (49646)3-37-77, 3-34-93	ул. воровского, д. 7. 963-760-39-60	ул. Михалевича, Д.53. (49646)3-42-10	Донецкое шоссе, д. 5а. (496)46-3-78-74
РУЗСКИЙ ул.Солнцева, 11. (49638)240-09 ruzaregion.ru	пл. Партизан, д. 8. (49627)242-07, 2-37-96	ул. Революционная, Д.23. (849627)23062	пл. Партизан, д. 12. (49627)2-47-30, 249-79	ул. Солнцева,11	ул. Социалистическая, Д.64 963-760-39-63	уп. Революционная, Д.25. (49627)23-451, 592-79-17	лл. Партизан, д. 16. (496)2720227
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	647
Муниципальное образовалне, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
СЕРГИЕВО-ПОСАДСКИЙ пр-т Красной Армии, 169. (49654)134-33 sergiev-posad.ni	уя. Академика Силина, Д.З. (49654)0-90-27	пр-т Красной Армии, д.190. (8496)541-35-60	ул. Шлякова, д. 25. (49654)6-05-86, (49654)0-45-08. Хотьково, ул. Заводская, д. 1. (49654)6-05-86	пр-т Красной Армии, 169, к.135. (496)54-1-38-63	ул. 40 лет Октября, д. 5а, здание МОПК. 963-760-39-64	пр. Красной Армии, д. 212, корп.2. (49654)4-51-29, 4-51-26, 728-49-82	ул. Инженерная, д.11а. 542-77-61
СЕРЕБРЯ НО-ПРУДСКИЙ ул. Перво майе кая,1. (4967)751-155 silverregion.ru	ул. Первомайская, Д.З. (49667)3-27-01	ул. К. Маркса, д. 2. (49669)32-195, (49669)31-022, (49667)32-600, (49667)3-13-15	ул. Первомайская, Д.З. (49667)3-38-92	ул Первомайская,1.	142970, Московская обл., п. ул. Первомайская, Д.11. 496-673-84-51	ул. Механизаторов, Д. 1а. (49667)3-21-65	Серебрянные Пруды, ул. Первомайская, Д.З. (49667)33254, (49667)31341
СЕРПУХОВСКИЙ уя. Советская, 88. (4967)751-155 (4967)35-52-56. serpregion.ru	ул. Володарского,д. 29. (49673)5-43-80	ул. Ворошилова, 58Б. (4967)35-39-86	ул. Ворошилова, д. 31. (4967)35-22-05, (4967)72-19-52	ул. Советская, 88. (4967)378670	ул. Советская, д. 88, каб. 101,123. 963-760-39-66	ул. Калужская,д.37. (4967)35-17-40, 35-26-23, 35-46-60.	ул Ворашилова, Д.115. (496)735-29-11
СОЛНЕЧНОГОРСКИЙ уя. Банковская, 2. (495)994-1232 (495)994-10-60. adm.soinet.ru	63 км Ленинградского шоссе, Промзона. (495)994-16-37	ул. Баранова, 6. (4962)64-37-64	ул. Баранова, д.11. 994-14-13	уя. Банковская, д. 2. (495)994-05-64	ул. Красная, д. 124. 963-760-39-68	ул. Дзержинского, д.2/8. 994-15-70	ул. Советская д. 7/16. (4951-994-09-76
СТУПИНСКИЙ ул. Андропова, 43 а/2. (4967)751-155 (49664)4-20-68. stupino.stinline.ru	ул ндропова, д. 21. (49664)7-27-61	ул. Фрунзе, д. 3, корп. 3. (49664)7-07-34	ул. Андропова, д. 21. (49664)4-50-32	ул. Андропова, 43а/2.' (49664)4-20-68.	ул. Андропова, д. 29/9. 963-760-39-69	ул. Ку 6ыш<ва,д.57а. (49664)2-11-72	ул. Андропова,д.67. (496J-642-07-68
ТАЛДОМСКИЙ пл.К.Маркса, 12. (49620)6-53-32 (49620)6-34-78. taldom-rayon.ru	ул. Шишунова д. 1. (49620)6-44-92	лр. Боголюбова, 30. (49621)2-76-52, (49620)6-34-81	ул. Шишунова, д.1. (49620)6-04-17, (49620)6-01-16	пл.К.Маркса, 12. (49620)6-34-78.	уя. Красноармейская, Д.З. 963-760-39-70	микрорайои «Юбилейный» д. 46. (49620) 6-12-50	м-н д. 46. (849620)643-22
ЧЕХОВСКИЙ Советская площадь, 3. (49672)233-33 (49672)3-15-82. (49672)3-44-21 chekhov-city ru	ул. Новослободская, Д.7. (49672)3-06-20	ул. Дружбы, д. 23. (49672)3-03-46; 3-52-89	ул. Новослободская, Д.7. (49672)68-7-68	Советская площадь, д.З. (49672)6-89-77	Советская пл., д. 3, каб. 214,324,335. 496-722-45 72	ул. Новосельская, д. 8. (49672)3-31-40	ул. Новосельская, д. 8. (4961-726-49-31
648	ПРИЛОЖЕНИЯ
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
ШАТУРСКИЙ пл. Ленина, 2. (49645)322-22 (49645)2-53-80. shatura.ro	пр-тМ.Борзова,д. 13. (49645)2-59-07	ул. Энергетиков, д. 17. (49645)2-42-48	ул. Жарова, д. 25. (49645)2-26-18, (49645)2-45-63	пл.Пенина, 2. (49645)2-44-80, 2-55-80	ул. Интернациональная, Д.8. 963-760-39-81	Шатура, Черноозерский проезд, д.З. (49645)2-17-17	ул. Нариманова, Д.7/7. (49645)20-451
ШАХОВСКОЙ ул. 1-я Советская, 25. (49637)3-59-98 (49637)3-30-33 pgt-nro.com	пос. Шаховской, ул. 1-я Советская, д. 58. (49637)3-35-19	ул.Волочановская, д.8. (49637)33-440	ул. Базаева, д.16-а. (49637)3-49-31	ул. 1-я Советская, 25. (49637)3-30-33.	ул. 1-я Советская, Д.25. 963-760-39-82	ул. 1-ая Советская, д. 49/2. (49637)3-35-60	ул. 1-ая Советская, Д.9/2. 496-37-3-37-90
ЩЕЛКОВСКИЙ пл. Ленина, 2. (49656)6-41-09 shchyolkovo.ru	Пролетарский пр-т, Д. 1-1 а. (495)526-96-27, (49656)2-99-62	уя .Советская д. 4. (496)566-51-36	1-й Советский пер., Д.25. 526-98-71	лл. Ленина, д. 2. 526-41-79, 561-11-26	ул. Краснознаменская, Д.6. 963-760-39-73	ул. Советская, Д.62А. 526-07-03, (49656) 6-70-22.	ул. Комсомольская, Д.20 (496J-526-99-27
БАЛАШИХА пр-т Ленина, 11. (495)521-8001 balashiha.ru	ул. Октябрьская, д. 10. (495)529-75-50, 529-72-01	ш. Энтузиастов, 7-6. 521-54-58, 521-47-77	лр-т Ленина,д. 27. 521-82-78, 521-83-96	Энтузиастов шоссе, Д.7/1. (495)521-8288	пр-т Ленина, д. 15/7. 495-529-44-11	ул. Лесная, д. 21. 524-35-17	уя. Фадеева, д.4а. (495)529-02-00
БРОННИЦЫ ул. Советская, 66. (49646)3-27-24 (495) 996-90-85. bronnitsy.ru	ул. Советская, д. 33. (49646)6-81-64	т.Бронницы, ул. Строительная, Д 155. (496)466-88-36	ул. Московская, д. 73. (49646)6-87-31	уя.Советская,д. 71. (49646)6-96-31	ул. Московская, д. 120. 496-46-68-702	ул. Красная, д. 57. (49646) 6-57-39	
ВОСХОД Истринский район, п. Восход. (495)560-48-51.							
ДЗЕРЖИНСКИЙ уя.Спортивная, 20а. (495)559-2101 (495)551-41-55. ugresh.ru	ул. Дзержинская, Д.13. (495)550-77-69	ул. Котельническая, Д 6. (495)503-04-00	ул. Угрешская, д. 20. 550-04-35	ул. Угрешская, д. 26 В. 551-04-09	ул. Лермонтова, д. 7а 963-760-39-16	ул. Томилинская, д. 33 а. 551-20-88	
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	649
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	РОфМСГр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
ДОЛГОПРУДНЫЙ пл .Соби на, 3. (495)408-4401,576-4401 (495)408-72-00. dolgoprudny.com	Институтский переулок, д. 9. (495)408-45-96	ул. Первомайская, Д.11. (495)793-54-58	пр-тПацаева,д.7. 408-04-55 408-15-11	пл Собина,д. 3. 576-63-62, 408-69-08	ул. Первомайская, Д.21. 963 760-39-18	ул. Циолковского, д.ЗО. 408-58-65	
ДОМОДЕДОВО лл.ЗО-летия Победы, 1. (49679)7-81-28 (495)540-64-60 domod.ru	мкр. Центральный, ул. Зеленая, д.1. (49679)7-54-66	ул. Красноармейская, 42 А. (49679)4-08-64	мкр. Центральный, ул. Советская, д. 10. (49679)3-23-70	лл.ЗО-летия Победы, 1. (495)540-64-60	уя. Первомайская, Д.23. 963-760-39-19	ул. Советская, д. 24. 996-21-17	Каширское шоссе, д.104. (496)79-747-73
ДУБНА уп. Академика Балбина, 2. (49621)229-90 (49621)2-29-02. naukograd-dubna ru	ул. Советская, д. 14. (49621)2-22-53	пр. Боголюбова, 30. (49621)2-76-52, (49620)6-34-81	пр-т Боголюбова, д. 26, а/я 34. (49621)2-25-18	ул. Академика Балбина, д. 2. (496)212-29-75	ул. Энтузиастов, д. 21. 963-760-39-20	ул. Курчатова, д. 28. (49621)2-71-19, (49621)2-29-04	ул. Курчатова, д. 32. (49621)4-07-80
ЖЕЛЕЗНОДОРОЖНЫЙ ул. Пролетарская, 27. (495)521-8001 (495)522-40-82. zheldor-city.ru	уя.Саввинская, Д. 1,к.1. (495)522-18-02	УЛ. Интернациональная, Д.22А. (495)981-98-02	ул. Жилгородок, д. 7. 522-77-08, 527-40-92, 527-41-94	Саввинское шоссе, д.4. (495)522-6121, 522 5745	Саввинское шоссе, Д.2. 963-760-39-22	ул. Керамическая, Д.20. 522-21-11, 527-72-11	ул. Керамическая, Д.13. (498)664-14-10
ЖУКОВСКИЙ уп. Фрунзе, 23. (49648)233-37 (495)556-87-00. Zhukovskiy ru	уя.Маяковского, д.26/7. (49648)4-51-51, 4-51-50,4-51-52	Жуковский, ул. Баженова, д. 11Б. (496)480-29-63	ул. Гагарина, д. 2. 556-02-31	ул. Фрунзе, д. 23. (495)556-96-64	ул. Фрунзе, д. 23. 963-760-39-23	ул. Гагарина, д. 8. 556-99-37, (49648)4-22-04	ул. Чкалова, д.37. 556-99-06
ЗВЕНИГОРОД ул. Ленина,28. (495)596-4001 zvenigorod.ro	ул. Почтовая, д. 8. (49869)7-30-35, 7-12-12,7-91-21	ул. Почтовая, д. 65. 992-40-26	пр-д Строителей, д.8 5 74-20, 597-11-52	ул. Ленина,28. (49632)7-29-41	ул. Некрасова, д. 6. 963-760-39-25	Одинцовский район, г.ул. Ивана Шнырева. Д.8. 992-54-74, 69443-15	
ИВАНТЕЕВКА Советский пр-т, 26. (49653)2-09-09 (495)993-59-84. ivanteevka.org	проезд Маяковского, д. 8/10. (49653)6-05-30	Центральный проезд, Д. 4. (49653)6-10-19	Фабричный лр.,д.1. (496)585-02-48	Советский пр-т, 26 49653-60433	Детский проезд, д. 9. 963-760-39-26	ул.Трудовая, 14а. (49653)6-05-08; 6-13-19	
650	ПРИЛОЖЕНИЯ
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
КЛИМОВСК ул. Ленина, 27. (495)715-9899 (495)996-59-77. klimovsk.ru	уп. Симферопольская, Д.41. (49676)2-39-39, (495)996-70-33	ул. Комсомольская, Д.7. 715-90-50	ул. Пенина,д.1, 996-55-10, (4967)62-39-38	ул, Школьная, д. 15. (4967)56-68-10	ул. Ленина, д. 2а 963-760-39-30	ул. Школьная, д. 8. (4967) 62-22-83	
КОЛОМНА Советская пл., 1. (496)612-32 92 (496)612-21-11 kolomnagrad.ru	ул, Ленина, д. 58. (49661)5-07-33; 5-01 26,5-05-01	ул. Фрунзе, д. 43. (496)612-53-98, 612-57-13, 612-12-41	ул, Гагарина, д. 7. (4966)13-45-27, 13-33-46, 13-08-02, 13-08-48	ул. Октябрьской Революции, д. 257. 496-6125726	Советская пл., д.1, комн. 105. 963-760-39-31	140400 Московская область, г.ул. Октябрьской революции, д. 239. (4966) 12-13-63, (4966)12-10-80	уп. Октябрьской Революции, д. 200. (4966)18-64-21
КОРОЛЕВ ул. Октябрьская, 1. (495)511-5056 korolev.ru	ул. Богомолова, д. 4. (495)516-81-87 516-85-60	ул. Богомолова, д. 4. (495)516-63-21	ул. Циолковского, Д.27. 511-19-79, 511-36-62	ул. Калининградская, Д.12. (495)511-06-25	мкр Текстильщики, уя. Тарасовская, д.1. 963-760-39-34	Королёв, пр-т Королева, д. 6-д. 511-59-00	Королёв, ул. Болдырева, д. 14. (495)511-84-15
КОТЕЛЬНИКИ ул. Железнодорожная, 5. (495)559-2101 (495)554-45-08 kotelniki.ru	140053, Московская область, т.мкри. Ковровый, д. 25. (495)503-32-98, (495)559-34-43	ул. Железнодорожная, Д 5 (здание администрации г Котельники), каб. 114. (495)559-97-55	ул. Новая,д.14. 777-80-69	ул. Железнодорожная, д. 5, каб. 110 (495)553-73-50	мкр. Ковровый, д. 25. 963 760-39-35	Люберецкий район г ул Новая, д. 18. 559-81-95.	
КРАСНОАРМЕЙСК ул. Чкалова. 25. (49653)2-09-09 (495)993-43-41. krasn.mosreg.ru	ул Чкалова, д. 14. (49653)8-26-36, 8-21 36,8-23-90, (499)148-89-56	Московский проспект, Д.42. (496)53-274-56	ул. Чкалова, д. 14. (49653)8-26-14	ул. Чкалова, д. 25. (496)588-00-22	ул.Пионерская, д. 12 а. 963-760-39-36	пос. УКС, д. 5. (49653)7-24-00; 4-16-16	
КРАСНОЗНАМЕНСК ул. Краснознаменная, 1. (495)596-4001 krasnoznamensk.com	ул. М.Бирюзова, д. 15. (495)596-15-90, 599-90-03	ул.Краснознаменная Д.1. 992-40-26	ул. Победы, д. 17, кол. 1,910-439-41-52	ул.Краснознаменная, д.1. 590-33-92	ул. Победы, д. 5/1. 963 760-39-37	Победы ул., 11. (495)5909518	ул. Автомобилистов, Д. 1а 590-01-26
Л06НЯ ул. Ленина, 21. (495)576-4401,408-4401 (495)577-12-43 lobnya.ru	ул Дружбы, д. 6. (495)579-03-22, 577-01-07	141730 Московская область, г.ул. Силикатная, д. 2. (495)793-54-58	ул. Чайковского д.15.577-09-10, 577-79-74	уп. Ленина,21. 495-5770577	ул. Ленина, д. 4. 963-760-39-38	ул. 40 лет Октября, Д.5А. 577-13-32	ул. 40 лет Октября, д.5а. 577-01-42
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	651
652
ПРИЛОЖЕНИЯ
ОУФМС						ул Пушкина, д. 7. (496)412-34-00		уя. Большая Серпуховская, д.1. 496-7-63-02-33	уя. Ленина, д. 10.	4967-74-24-16		с с S	528-02-97
ОВД	Щелковский район,	г.у л. Первомайская, Д.32 (49656)7-41-01	ГО сэ к го S с » ос >	552-04-18.		£ *	(4964)2-56-45	ул. Ревпроспект, д. 84. 715-95-51, (4967)63-02-63	ул. Дружбы, д.1 Б.	(49677)4-25-02.	уя. Грузовая, 2. (4967) 73-37-87; 73-05-35	ул. Победы, д.13. 528-84-14	
Опека	ул. Пушкина, д. 13.	963-760-39-40	в ОС го а с Ес ЕС	963-760-39-43		с Й Е	V pH.V. 963-760-39-53	ул. Б.Серпуховская, Д.93. 963-760-39-56	Гпесной бульвар, д.21.	963-760-39-57	ул. Строителей, д. 18-а, ком. 103 и 118. 963-760-39-59	3 с 'с СХ	19-6E-09Z-C96 	 Н/,лН'ЛЛ! и. С
§ i к	ул. Ленина, 3.	(49656)7-43-18.	ос го S о 'сс <3	д. 20/10. 495-5528881		с с  «	VR 1 nvf/uviiun 1 HI., H* (496)412-11-44	уя. Кирова, 4.	cS *го о. с ГС	(4967)73-36-50.	ул. Ленина, д. 5. (4967)34-17-80	Е	528-91-58
БТИ	ул. Пушкина, д. 13.	(49656) 7-44-43, (49656)7-52-99		Коммунистическая, Д 53 555-50-76 			Орехово-Зуево, ул. Ленина,д.63. (4964)12-20-91, (4964) 12-41 28		Революционный пр-т, д. 50/34. (4967)63-19-77, 63-96-58 	а	Московская, д, 4, кв. 23 (4967)74-39-19, (4967)74-04-33	мкр. «В», д. 1 (4967)73-47-64	Юбилейный пр-т, 2. 791-10-41,791-59-76	
ИФНС	ул .Советская д. 4. (496)566-5Т-36		к го □с а го о	552-2947		3	ncuu uivc.ru ounuл область, г.ул. Северная Д 12В. (496)423-22-16	ул, Комсомольская, Д.7. (495)715-90-50	142280, Московская	область, г.уя. Пенина, Д16. (4967)74-84-91	уя. Ворошилова, 58Б. (4967)35-39-86	Реутов уя. Ашхабадская, д25. (495)981-98-02	
Росреестр	ул. Октябрьская, д.6. 1	(49656)7-44-33	е з: S г 2	микрорайон,квартал 2.Д.13 (495)555-70-44, 555-35-74		!	j/i. I icnnna, uj. (49641)2-03-66, 2-03-88	Парадный проезд, Д.2/7. (4967)63-99-58	ул. Ленина д. 16. (4967)74-79-77		мкрн.В, д. 1. (49673)5-17-93, 5-13-92	:ы о п <3 с	(495)528-26-16, ' 528-30-19
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	>3 а О uj, со = о	— =>		С	ос го ЙЬ ГО кл О	>3 X	с с	рьскаяпл., 2. 1122-222 ш	ПЬСК рова, 4. 715-9899 idolsk.ru	О	sSS е гх О	= го ‘ “Т1 - СЭ S if £2 С	се	гЗ	
	5	t- S \о г g	о		сЁ		о 2	с	Октяб (4964( ozmo.	ПОДО уя. Ки (495) admpi	о	JrxrxX СС со CD С  04 СГК О о.	5ч с=	=1	о	
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Опека	ОВД	ОУФМС
РОШАЛЬ ул. Косякова, 9. (49645) 322-22 (49645)5-19-60	ул. Косякова, д. 18. (49645)5-16-27, 5-26-59,5-24-99	уя. Энергетиков, д. 17. 496-45-2-42-48	уя. фр. Энгельса, д. 16, корп. 1. (49645)5 26-05	ул. Косякова, 9. 49645-51940	ул.Октябрьской революции, д. 13. 963-760-39-62	уя. Фр. Энгельса, д. 25. (49645)51-202	
СЕРПУХОВ уя. Советская, 88. (4967) 751455 (4967)35-01-01. serpu hov tu	ул Володарского, Д.29. (49673)5-17-93, 5-13-92	ул Луначарского Д.32 (4967)35-15-92	ул. Ворошилова, д 130-А. (4967)35-39-09, 35-20-58	ул. Советская, 88. 4967-378670	Советская площадь д.88 каб.143а. 963-760-39-67	ул Калужская, д. 37. (4967)35-17-40 35-26-23,35-46-60.	ул.Ворашилова, д.115. (496)-735-29-11
ТРОИЦК ул. Юбилейная, 3 (495)715-9899, (4967)699-899 (4967)51-00-75. troitsk.ru	ул.Солнечная, д. 12. (4967)51-32-64	ул. Юбилейная, 3. (495)334-0269	мкр. «В», д. 54. (4967)51-08-56	Юбилейная улица, Д.З. (495)334-05-96	ул. Юбилейная, д. 3. 963-760-39-71	уя. Песхозная, д. 7. 334-00-02	уя. Лесхозная, д. 7. 334-01-30
ФРЯЗИНО пр-т Мира, 15а. (49656)9-26-95 (495)526-92-93. fryazioo.org	ул. Центральная д. 27. (49656)7-22-00, 4-50-09	ул.Советская д. 4. (496)566-51-36	ул. Ленина, д. 4а. (49656) 7-26-70	Спортивный проезд, Д.З. (495)526-92-53	ул. Полевая, д. 29, оф.З. 963 760-39-72	ул. Советская, д. 16а. (49656)5-92-26	
ХИМКИ ул. Московская, 15. (495)572-6333 (495)793-31-30. himki.ru	ул. Московская, д. 16. (495)572-64-14, 572-71-46, 572-76-26	Юбилейный проспект, Д-61. (495)793-54-58	уя. Энгельса, д. 2. 572-80-55	ул. Ленинградская, д.п. 495-5725054	ул. 9 Мая д.ЗА 963-760-39-78	уя. Гоголя, д. 6. 572-0202, 573-02-02.	ул. Победы д. 2/15 (495)575-97-10
ЧЕРНОГОЛОВКА Институтский пр-т , 10. (49652) 2-11-09 chernogolovka.net	Ногинский район, г.Институтски й пр-т, Д-8. (49652)2-44-27, 2-38-78	Ногинскул.Рабочая, Д.Ю5 (49651)4-21-93	142432, МО, Ногинский р-н, лос. ул. Береговая, д. 20. (49652)4-39-84	Институтский лр-т., 10.	Институтский пр-т, д. 8; факт.: проезд Строителей, д 3 здание МОУ СОШ №75. 963-760-39-79	уя. Лесная, д. 9 а. (49651)7-10-02	
ЩЕРБИНКА ул.Жлезнодорожная, 4. (4967)699-899 (495)542-51-02. scherbinka.ru	ул. Юбилейная д.З (4967)67-13-07	уя. Комсомольская, Д.7. 715-90-50	ул. Садовая, д. 4. (4967)67-18-32	142171, ул. Железнодорожная, д.4. (4967)67-16-36	ул. Садовая д. 4. 963-760-39-74	ул. Железнодорожная Д.6. (4967)67-00-85	
ПРИЛОЖЕНИЕ 6	653
Муниципальное образование, адрес, телефон, сайт	Росреестр	ИФНС	БТИ	Жилотдел	Олега	ОВД	ОУФМС
ЭЛЕКТРОГОРСК ул. Кржижановского, 12, (49643)2-35-01 (49643)3-02-02.	уя. Кржижановского, Д.12. (49643)5-44-35	уя Фрунзед. 30. (49643)5-21-14	ул.Советская,д. 31. (49643)3-36-07	ул. Кржижановского, 12. (49643)3-02-02.	уя. Кржижановского, д. 12, корп. 2. 963-760-39-75	уя. Безымянных, д. 8. (49643)3-28-81	
ЭЛЕКТРОСТАЛЬ уп. Мира, 5. (49657)3-30-00 (495)702-97-89. electrostal.ru	лр-т Ленина, д. 39. (49657)4-45-65, 4-39-33	Больничный проезд, 3 Отдел по работе с налогоплательщиками инспекции МНС РФ. 496-57-4-36-92	ул. Красная, д. 30-6. (49657) 1-96-78, (49657)1-96-77	ул. Мира, д. 5. (496)571-98-23	уя. Мира, д. 205. 963-760-39-76	Пионерская, 1. (49657)3-44-66; 3-51-11	лр-т Ленина, д. 38/7. 496-57-4-34-74
ЮБИЛЕЙНЫЙ уп. Пионерская, 1/4. (495)519-09-95. (495)511-5056 yubyleyny.ru	уя. А.И.Нестеренко, Д.17. (495)519-95-05, 519-82 10	ул Богомолова,д. 4. (495)516-63-21	ул. Пушкинская, д. 13. 515-55-11	ул. Пионерская, д. 4. (495)519-01-39	уя. Нестеренко, д. 17, комн. 2,3. 963-760-3977	уя. Комитетская, д. 29. (495) 519-98-55	
654	ПРИЛОЖЕНИЯ
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
655
1.5. Управление Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Москве и его структурные подразделения справочная (круглосуточно) (495) 957-6-957 официальный сайт to77.rosreestr.ru
Отдел регистрации прав на недвижимость по ЦАО	
Кантемировская ул., д. 3, к. 3 (м. «Кантемировская») тел.320-54-94	нежилой фонд
Мясницкий проезд, д. 2/1 тел. 623-31 33	прием документов, поступающих от Департамента имущества города Москвы (ДИГМ)
Печатников переулок, д. 19/22/5 тел. 628-44-83	нежилой фонд
ул Тимура Фрунзе, д. 3, стр. 3 тел. (499) 245-76-12	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
Отдел регистрации прав на недвижимость по СВАО	
ул. Пришвина, д. 12, к. 2 тел. 407-19-13	нежилой фонд
уп. Отрадная, д. 2 тел. (499) 907-70-71	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
Студеный пр., д. 2/1 тел. (499) 798-07-95	жилой фонд
Отдел регистрации прав на недвижимость по ВАО	
Сокольнический вал, д. 50, к. 2 тел. (499) 269-11-35	нежилой фонд
ул. Алексея Дикого, д.З тел. (499) 369-20-49	жилой фонд
шоссе Энтузиастов, д. 52 тел. (499) 785-14-03	жилой фонд, выдача информации из ЕГРП
Отдел регистрации прав на недвижимость по ЮВАО	
ул. Авиамоторная, д. 51а, к. 2 тел. нежилой фонд—673-37-72 жилой фонд—673-09-72	жилой и нежилой фонды
ул. Новомарьинская, д. 12/12, к. 1 тел. 658 63-36,658-63-37,658-63-38	жилой фонд, выдача информации регистрации прав и обременений с земельными участками
Отдел регистрации прав на недвижимость по ЮАО	
ул. Восточная, д. 2, к. 4 тел. 674-19-13	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
Сумской пр., Д. 2. к. 5 тел. нежилой фонд—316-88-85	нежилой фонд, выдача ранее поданных документов по жилому фонду
Сумской пр., д. 2, к. 6 тел. (499) 232-73-16	регистрация прав на гаражи по (ОАО и договоров краткосрочной аренды земельных участков по ЮАО
656
ПРИЛОЖЕНИЯ
Отдел регистрации прав на недвижимость по ЮЗАО	
ул. Профсоюзная, д. 60 тел. 718-53-11, (499) 723-02-41	нежилой фонд
Ул. Миклухо-Маклая, д. 42 тел. нежилой фонд — 429-76-49,429-74-69	жилой фонд
Ул.Изюмская,д.43 тел. (499) 793-01-18	Прием и выдача документов представителям ДЖП и № выдача информации из ЕГРП
Отдел регистрации прав на недвижимость по ЗАО	
ул. Лобачевского, д 66а тел. 432-96-34	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
ул. Крылатские Холмы, д. 3, к. 2 тел. 413-34-32	нежилой фонд
Солнцевский проспект, д. 12 тел.934-72-91	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
Отдел регистрации прав на недвижимость по СЗАО	
ул. Народного Ополчения, д. 33 тел. (499) 197-45-00	нежилой фонд
ул. Б.Набережная, д. 25/1 тел. 491-40-56	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду
Ул. Вилиса Лациса, д. 5, к. 1 тел. 494-65-30	выдача информации из ЕГРП по жилому фонду и нежилому фонду
Отдел регистрации прав на недвижимость по САО	
Дмитровское ш.,д. 50, к. 1 тел. 482-55-02	нежилой фонд (гаражи), выдача информации по жилому фонду
Дмитровское ш.,д. 5/1 тел.976-11-09,976-46-28	жилой фонд, выдача информации по жилому фонду нежилой фонд электронная очередь
Отдел регистрации прав на недвижимость по Зел. АО	
Зеленоград, к. 456, пом. 13 тел. (499) 736-35-71	нежилой фонд
Зеленоград, ул. Юности, д. 5 тел.536-72-45	жилой фонд выдача информации по жилому фонду
Отдел регистрации прав на нежилые помещения (центральная приемная)	
Б. Тульская ул.,д. 15 тел. 957-69-59	нежилой фонд
Отдел регистрации прав на объекты федеральной собственности	
Орликов пер., д.З, стр. 1 тел. 607-63-11	жилой и нежилой фонды
Отдел регистрации прав на жилые помещения (центральная приемная)	
Зеленый проспект, д. 20 тел. 301-14-60	жилой фонд
Отдел регистрации прав на сооружения	
Сумской пр., д. 2, к. 5 тел. 316-02-63	нежилой фонд
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
657
Отдел регистрации арестов	
Б. Тульская ул., д. 15 тел. 957-69-89	жилой фонд
Б. Тульская ул., д. 15 тел.957-69-59	нежилой фонд
Отдел регистрации арестов	
Б. Тульская ул., д. 15 тел. 957-68-70	нежилой фонд (регистрация на основании судебных документов)
Отдел формирования и ведения Единого государственного реестра прав (ЕГРП)	
Гаражная ул., д. 6 тел. 673-17-38	хранилище, выдача копий правоустанавливающих документов, совершенных в простой письменной форме, выдача невостребованных документов после шести месяцев с момента государственной регистрации
Отдел выдачи информации о зарегистрированных правах (весь спектр предоставления ннформации из ЕГРП)	
2-й Автозаводский пр-д, д. 5 тел. 710-32-74	выдача информации
Обособленный межмуниципальный отдел регистрации ипотеки	
Зеленый проспект, д. 20 тел. 302-35-40	прием и выдача документов
Зеленый проспект, д. 23/43 тел. 302-35-40	прием и выдача документов
Отдел регистрации прав при долевом строительстве и других видах инвестиций	
Зеленый проспект, д. 20 тел. 981-06-65	прием и выдача документов
1.6. Бюро технической инвентаризации
1.4.1. БТИ г. Москвы (ГУП «МосгорБТИ»)
БТИ г. Москвы Малый Гнездниковский пер.,9 629 0280
Наименование	Районы г. Москвы	Адрес, телефон
Северное	Хорошевский, Савеловский, Аэропорт, Беговой, Войковский, Головинский, Левобережный, Сокол, Ховрино, Молжаниновский, Западное Дегунино, Восточное Дегунино, Тимирязевский, Дмитровский, Коптево, Бескудниковский	488-5051,488-5043,488-5012 Бескудниковский б-р, д. 9а
Севере Восточное	Алексеевский, Алтуфьевский, Бибирево, Бутырский, Лианозово, Лосиноостровский, Марфино, Марьина Роща, Останкинский, Отрадное, Ростокино, Свиблово, Сев. Медведково, Южн. Медведково, Ярославский	610-4187,610-4189,610-4193 ул.Яблочкова, 49
Восточное-1	Сокольники, Преображенское, Богородское, Метрогородок, Гольяново, Северное Измайлово, Новокосино, Косино-Ухтомский	(499)163-8106 ул. Сиреневый б-р, 3, к. 4
658
ПРИЛОЖЕНИЯ
Наименование	Районы г. Москвы	Адрес, телефон
Восточное-2	Измайлово, Восточное Измайлово, Ивановское, Перово, Новогиреево, Соколиная гора, Вешняки, пос. Восточный	463-1014 9-я Парковая ул., д. 43/26
Юго-Восточное	Выхино-Жулебино, Капотня, Кузьминки Лефортово, Люблино, Марьино, Нижегородский, Печатники, Рязанский, Поселок Некрасовка, Текстильщики, Южнопортовый 	673-1146,673-3794 1 -я ул. Энтузиастов, д. 12а
Южное	Царицыно, Чертаново-Центральное, Чертаново-Северное, Чертаново-Южное, Нагатинский затон, Нагатино-Садовники,Зябликово, Братеево, Бирюлево-Восточное, Бирюлево-Западное, Орехово-Борисово Южное, Орехово-Борисово Северное, Нагорный, Даниловский, Донской, Москворечье-Сабурово	710-2000,710-1842 1- Автозаводской проезд, 4, корп. 1
Северо-Западное	Южное Тушино, Северное Тушино, Митино Куркино, Хорошево-Мневники, Строгино, Покровское-Стрешнего, Щукино	497-7005,497-7006,497-7008 ул. Нелидовская, д. 25, к. 1
Западное-1	Дорогомилово, Филевский парк, Фили-Давщдово, Можайский,	(499)243-2160,243-0525 2-я Бородинская ул., д. 20
Западное-2	Очаково-Матвеевское, Раменки, Проспект Вернадского, Тропарево-Никулино	232-8072,232-8073 ул. Никулинская, д. 15, к. 1
Западное-2 (филиал)	Внуково, Лазенки, Чоботы, пос. Мещерский, Солнцево, Ново-Переделкино,дер. Толстопальцево, пос. Толстопальцево	435-9196 Солнцевский пр-т, д. 19
Юго-Западное	Ломоносовский Академический, Ясенево, Теплый Стан, Зюзино, Коньково, Черемушки, Гагаринский, Обручевский, Котловка	(499) 125-4414 ул. Кржижановского, д. 4, к. 2
Юго-Западное (филиал)	Сев. Бутово, Юж. Бутово	713-0445 ул. Ратная, д. 16, к. 2
Центральное	Китай-город, Арбат, Пресненский, Таганский, Хамовники, Басманный, Замоскворечье, Тверской, Красносельский, Мещанский, Якиманка	(499)265-5863,265-5363,267-8627 ул. Бакунинская, д. 43
Зеленоградское	г. Зеленоград (все районы)	(499)733-9933 Зеленоград, корп. 1803
1.7.	Муниципальные агентства по обмену жилых помещений
ГУП«МГЦАЖ»
Московское областное бюро обмена
(МОСОБЛЖИЛ СЕРВИС)
Больничный пер., 7
г. Орехово-Зуево, ул. Гагарина, 41
6811950
7495466
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
659
1.8.	Управления кадастра объектов недвижимости (бывшие земельные комитеты)
Управление кадастра объектов недвижимости по Москве
Московский земельный комитет
Управление кадастра объектов недвижимости ло Московской области
107078, Орликов пер., 10стр. 1
115054, ул. Бахрушина, 20
107140, Москва, ул Верхняя Красносельская, 7
(499) 975-1448
959 1802 (499)264 4332
1.8.1 Территориальные отделы регулирования землепользования по округам г. Москвы (ТОРЗы)
ВАО	105023, ул. Буженинова, 12	964-9360
ЗАО	121355, ул. Ивана Франко, 8, корп. 2	440-7609
Зеленоградский АО	124482, Зеленоград, Центральный просп., 1	(499)735-2511
САО	125130, ул. 3. и А. Космодемьянских, 3, корп. 31	(499)156-0800
СВАО	125254, ул. Руставели, 12/7 корп. Б	619-4683
(ЗАО	123585, ул. Народного Ополчения, 33, корп. 2	(499)192-5210
ЦАО	115054, ул. Бахрушина, 20	' 959-1913
ЮАО	117587, Варшавское ш., 116	318-2111
ЮВАО	111024, ш. Энтузиастов, 11а, корп. 4	361-4695
ЮЗАО	117393, ул Профсоюзная, 60	959-5159
1.8.2. Территориальные отделы Управления кадастра объектов недвижимости по Московской области (бывшие райкомземы)
Район	Адрес	Телефон
Балашихинский	143900, пр. Ленина 7/15	521-02-38
Волоколамский	143600, ул. Революционная, д., кк. 71-75	(236)2-21-26 2-21-44
Воскресенский	140200,пл. Ленина,д.З,	(244)2-65-71
Зарайский	140600, ул. Ленинская, Д. 46	(266)2-25-22 2-30-62
Раменский	140100, Комсомольская пл.,д. 2	(246)3-20-86 3-23-25
Рузский	143100,ул.Солнцева,д. 11,	(227)2-47-13 2-30-82
Каширский	142900, ул. Ленина, д. 4	(269)2-12-33 2-86-64
Красногорский	143400, ул. Ленина, д. 4	562-6698 564-61-95
Клинский	141600, ул. Карла Маркса, д. 68а	539-83-64 (224)2-34-11
660
ПРИЛОЖЕНИЯ
Район	Адрес	Телефон
Коломенский	140407, Советская пл., д. 1,	(261)2-2343 2-46-36
Лотошинский	143800.ул Цетральная,д.16	(228)1-08 22 1-16-91
Истринский	143500, пл. Революции, д. 5	994-5442
Луховицкий	140500 ул. Советская, д. 7	(263)2-1354
Ленинский	142700, г. Видное, пр. Ленинского комсомола, д. 1а, 1 этаж	541-54-22 541-65-76
Люберецкий	140000, Октябрьский проспект, д. 190, к. 313	50344-72 503-44-66
Павлово-Посадский	142500, ул. Ленина,д.57	(243)2-01-36
Наро-Фоминский	143300, ул. Калинина, д. 8	(234)3-71-97 341 26
Озерский	140460, ул. Советская, д.1	(270)2-18-02 2-18-08
Орехово-Зуевский	142602, Автопроезд, д. 12	(241)5-21-42 2-15-94
Ногинский	142400, ул. 9 января, д. 11	524-5349 (251)4-34-88
Мытищинский	141009 ул. Карла Маркса, д. 4	586 31-90 586-31-7
Можайский	143200, ул. Московская, д. 15	(238)245-43 2-02-51
Одинцовский	143000, ул. Парковая, д. 49	599-91-58 599-91-15
Подольский	142100, ул. Высотная, д. 2а	(275)7-58-74 3 77 31
Пушкинский	141200,ул. Крылова, д.6	993-34-38 (253)2-66-97
Солнечногорский	141500,ул Почтовая,	994-15-08 994-05-31
Ступинский	142800, ул. Андропова, д.43А/2	(264)2-04-81 2-62 91
Сергиево-Посадский	141300, пр. Красной Армии, д. 169	(254)4-4641
Серпуховский	142203, ул. Джона Рида, д. 26	(277)5-72-08 5-72-09
Серебряно-Прудский	142940,ул Первомайская, д. 11	(267)2 39 05 2-22-91
Талдомский	141900, ул. Советская, д. 18,1 этаж	(220)2-14-66 2-1445
Химкинский	141400, ул Калинина, д. 4,	572-37-11 572-46-28
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
661
Район	Адрес	Телефон
Щелковский	141100, ул. Иванова, д. 24	526-48-76 (256)6-56-69
Егорьевский	140300, ул. Советская, д. 108/16	(240)4-32-31 4-44-40
Дмитровский	141800, ул. Торговая пл., д. 1	993-91-19 993-91-18
Домодедовский	142040, пл. 30-летия Победы, д. 1	262-16-87 (279)7-12-69
Чеховский	142300, Советская пл., д. 3, к. 218	(272)6-16-44 2-24-58
Шаховской	143700, пос. Шаховская, ул. 1-я Советская, д. 25,	(237)3-32-38 3-39-80
Шатурский	140700, уп. Савушкина, д. 3, здание АПК	(245)2-33-64 2-56-11
Раздел 2. КОНТРОЛЬНЫЕ И ПРАВООХРАНИТЕЛЬНЫЕ ОРГАНЫ
2.1.	Налоговые инспекции Москвы (ИФНС)
Номер, округ	Адрес	Телефон
№1 по ЦАО	Земляной вал ул., д.9	(495)698-92-54
№2 по ЦАО	ул. Б. Переяславская,д.16	(495)680-79-23
№3 по ЦАО	ул. Анатолия Живова, д. 2, стр. 6	(495)605-32-57
№4 по ЦАО	ул. Доватора, д. 12, корп. 2, стр. 5	(499)245-67-96
№5 по ЦАО	улЗемлянойвал,д.9	(495)698-92-31
№6поЦА0	ул. Большая Тульская, д. 15	(495)957-62-79
№7 по ЦАО	ул. Земляной вал, д. 9	(495)698-96-00
№8 по ЦАО	ул. Б.Переяславскаяд.16	(495)681-28-76
№9 по ЦАО	Волгоградский пр-т, д. 42, корп. 26	(495) 646-58-86
№10 по ЦАО	ул.Б.Тульская,д.15	(495)957-60-58, (495)957-62-20
№13поСАО	ул. Земляной вал, д. 9	(495) 698 90-91
№14поСАО	Чапаевский пер.,д.8	(499) 157-68-95
№15поСВАО	ул. Руставели, д. 12/7	(499)760-50-52, (499)760-50-57
№16поСВА0	ул. Малыгина, д.З, корп. 2	(495)471-14-81
№17поСВАО	уя. Сельскохозяйственная, д.11, к. 4,3	(499)181-30-18
№18поВАО	ул. Шумкина д. 25	(499)268-45-03
662
ПРИЛОЖЕНИЯ
№19поВАО	Щелковское шоссе, д. 90А	(499)748-88-83
№20 по ВАС	Зелёный пр-т,д.7А	(495)368-00-75
№21поЮВАО	уп. 1-я Новокузьминскал, д. 5	(495)371-98-88
№22поЮВА0	шоссе Энтузиастов, д. 14	(495)649-37-01, (495)640-32-60
№23поЮВА0	Таганрогская ул., д. 2	(495)350-17-47
№24поЮА0	Каширское шоссе, д. 44, к. 4.	(499)725-21-80
№25поЮА0	5-я Кожуховская ул., д. 1/11	(495)675-08-78
№26поЮАО	Черноморский б-р д. 1, к.1.	(499)619-66-41
№27поЮЗАО	ул. Новочеремушкинская, д. 58, к. 1	(499)128-97-43
№28поЮЗА0	уп.Сивашскал,д.5	(495)640-43-35
№29 по ЗАО	ул. 50 лет Октября, д. 6	(495)439-52-82
№30 по ЗАО	ул. М. Филевская, д.10,стр. 3	(499)144-27-09
№31 по ЗАО	уп. Молодогвардейская, д.2 3, к.1	(495)417-87-02
№ЗЗпоСЗА0	Походный пр-д, вл. 3	(495)649-37-50
№34поСЗА0	пр-т Маршала Жукова, д. 1	(495)640-32-45
№35поЗепА0	г. Зеленоград, ул. Юности, д. 5	(499)735-03-60
№36поЮЗА0	Ленинский пр-т,д. 70/11	(495)932-70-92, (495)932-70-56
№43поСА0	уп.Б.Тупьская,д. 15	(495)957-61-52
№45 межрайон.	Походный пр-д,д.З	(495)649-37-47
№46 межрайон.	Походный пр-д, вл. 3, стр. 2	(495)955-99-87
№47 межрайон.	Походный пр-д, вл. 3, к. 1	(495)955-97-01
№48 межрайон.	Походный пр-д, вл. 3, стр. 2	(495)955-97-97
№49межраион	ул. З-Рощинская, д. 3, стр. 2	(495)649-36-62
№50 межрайон.	Походный проезд, вл. 3, корп. А	(495)649-38-15
№51 межрайон.	уп. 50 лет Октября, д. 6	(495)439-65-55
2.2.	Инспекция по объектам недвижимости
Государственная инспекция по контролю за ис-	Лубянский пр., 3/6	628 5362
пользованием объектов недвижимости г. Москвы
2.3.	Административно-технические инспекции (АТИ)
Объединение АТИ Москвы
Малая Коммунистическая уп., 6, ст. 1	9121628
2.4.	Земельные инспекции
Государственная земельная инспекция г. Москвы ул. Бахрушина, 20
Далее см. раздел 1.3 (табл. 1.3.1)
959 1861
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
663
2.5.	Жилищные инспекции
Государственная жилищная инспекция г Москвы пр-т Мира, 19	6815901
Далее см. раздел 1.3 (табл. 1.3.1)
2.6.	ГУ МВД России по г. Москвы
(сайт www.petrovka38.ru)
Главное управление внутренних деп г. Москвы	Петровка уп., 38	6948342
Московский уголовный розыск (МУР)	Петровка уп., 38	6949470
Московское управление внутренних дел на воздушном и водном транспорте	Расковой уп., 6	6140805
Московское управление внутренних дел на железнодорожном транспорте	Леснорядская уп., 11/13	(499)2646834
Нитрационная служба	Б. Ордынка уп., 16, ст. 4	(499)9782820
Следственное управление	Новослободская уп., 45	(499)9780539
Управление вневедомственной охраны	Люблинская ул., 16	3510060
Управление исполнения наказаний г. Москвы министерства юстиции РФ	Нарвская ул., 15а	4505383
Управление по предупреждению экологических правонарушений	Графский пер., 4/9, ст. 4а	6166217
Управление ГИБД Д	Садовая-Самотечная ул., 1	624 3317
Управление обеспечения общественного порядка	Петровка ул., 38	6948523
Управление по лицензионно-разрешительной работе и контролю за частной детективной и охранной деятельностью	Щепкина ул., 20	6844253
Управление по организации дознания милиции общественной безопасности	Самокатная уп., 3/8, ст. 15	(499)9739222
Управление по предупреждению правонарушений на объектах муниципальной собственности	Зепьевпер., 11	9642055
Управление собственной безопасности	Баррикадная уп., 8	(499)2559657
Инспекция по личному составу	Баррикадная уп., 8	(495)6986661
2.7.	Отделы внутренних дел (бывшие отделения милиции)
См. раздел 1.3 (табл. 1.3.2, территориальные ОМВД районов)
2.8.	Отделы УФМС (бывшие паспортные столы)
См. раздел 1.3 (табл. 1.3.2, территориальные отделы по районам)
2.9.	Управление собственной безопасности
УСБ ГУ МВД по г. Москве
ул. Баррикадная, 8, ст. 5
(499)2559657
664
ПРИЛОЖЕНИЯ
Региональные отделы административных округов			
ВАО	4685405	ЦАО	6701880
ЗАО	(926)501 3412	ЮВАО	3522083
САО	(499)1507462	ЮЗАО	9350591
CBAO	6160254	ЮАО	(499)612 1535
СЗАО	(499)1942849	ЗелАО	(499)731 4442
УСБ ГУМВД по МО			(499)3172466
См. также раздел 2.17			
2.10. Экспертно-криминалистическое управление (ЭКУ)			
ЭКУ ГУВД г. Москвы		ул. Петровка, 38	694 9188
	Отделы при окружных УВД		
ВАО	965 2310	ЦАО	231 3962
ЗАО	4300090	ЮВАО	3490660
САО	(499)1564156	ЮЗАО	(499) 129 5888
СВАО	6185374	ЮАО	9529570
СЗАО	4910757	ЗелАО	(499)7310832
2.11. Управление по экономическим преступлениям и противодействию коррупции (УЭПиПК)
УЭПиПК г Москвы	ул. Павла Андреева, 28, к. 1		9504440
		Отделы по округам	
ВАО	3043443	ЦАО	6079756
ЗАО	9329535	ЮВАО	(499)1794310
САО	685 3936	ЮЗАО	(499)1244704
СВАО	6198077	ЮАО	393 0909
СЗАО	4916807	ЗелАО	(499)7319483
2.12. Отделы записи актов гражданского состояния (ЗАГСы)
Управление ЗАГС г. Москвы (архив)	ул. Новый Арбат, 21	203 5246 623 7089
Управление ЗАГС Московской области (архив)	Николоямский пер., ЗА	9124274
		4567781
Территориальные ЗАГСы		
Академический	Профсоюзная ул., 13/12	(499) 1255567
Бабушкинский	Менжинского ул., 23	(499)1860058
Богородский	Бульв.Рокоссовского, 21	(499)1602683
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
665
Вернадский	Лобачевского ул., 2	4323240
Гагаринский	Ленинский пр-т, 44	(499)1373751
Дмитровский	Коровинское ш., 6, к. 2	4883011
Зеленоградский	г. Зеленоград, к. 240	9445522
Измайловский	9-я Парковая ул., 5	4631105
Кунцевский	Полоцкая ул., 23/17	4178165
Кутузовский	Кутузовский пр-т, 23	(499)2493927
Левобережный	Фестивальная ул., 9	4584091
Лефортовский	2-я Кабельная ул., 4/6	3615078
Люблинский	8-я Текстильщиков ул., 14	(499) 1796725
Медведковский	Молодцова ул., 1-а	4790590
Мещанский	Мира пр-т, 16	6089296
Нагатинский	Нагатинская наб., 34	(499)7251786
Перовский	Перовская ул., 43	3683511
Рязанский	1-я Новокузьминская ул., 3	379 1058
Солнцевский	Боровский пр-д, 2	4350068
Таганский	Таганская ул., 44	9127264
Тверской	3-я Тверская-Ямская ул., 52	2518233
Тушинский	Химкинский б-р, 14	4974215
Хамовнический	1-йВражскийпер.,4	(499)2481202
Хорошевский	Народного Ополчения ул., 23, к. 2	(499) 1992688
Царицынский	Кантемировская ул., 9	3207300
Черемушкинский	Миклухо-Маклая ул., 20	3368004
Чертановский	Ялтинская ул., 1а	(499)6198541
2.13. Прокуратуры
Генеральная Прокуратура РФ	ул. Б. Дмитровка, 15	6294662
города Москвы	ул. Новокузнецкая, 27	9513746
Московской области	М. Кисельный пер., 5	621 6466
	Окружные прокуратуры г. Москвы	
Округ	Адрес	Телефон
ВАО	Преображенская пл., 6/68	9641700
ЗАО	Кутузовский пр-т, 10, к. 1	(499)2432244
ОАО	Куусинена ул., 21	9438726
СВАО	Институтский пер., 8	681 2596
СЗАО	Живописная ул., 42	(499) 1904232
ЦАО	Льва Толстого ул., 8, ст. 1	(499)245 3080
666
ПРИЛОЖЕНИЯ
Округ	Адрес	Телефон
ЮВАО	Новокузьминская 1-я ул., 13/8	9191310
ЮЗАО	Наметкина ул., 19	3314220
(ОАО	Коломенский пр-д, 12	(499)6129583
ЗелАО	Зеленоград,к. 1	(499)7352560
	Межрайонные прокуратуры г. Москвы	
Название	Адрес	Телефон
Бабушкинская	Б. Галушкина ул., 15	6822144
Басманная	Харитоньевский М. лер., 1/44	6235016
Бутырская	Яблочкова ул, 49	9796141
Гагаринская	Ленинский пр-т, 43	(499)135 3179
Головинская	Ленинградский пр-т, 45, к. 3	(499)1576144
Дорогомиловская	Кутузовский пр-т 37	(499)2499848
Замоскворецкая	Пятницкая ул, 49	953 4325
Зюзинская	Дмитрия Ульянова ул, 14, к. 4	(499)1240366
Измайловская	1-я Прядильная ул,7	(499)1632181
Коптевская	Дегунинская ул, 1, к. 1	4876601
Кузьминская	1-я Новокузьминская ул, 13/8	3774540
Кунцевская	Гришина ул, 18, к. 1	4485794
Лефортовская	Покровский б-р, 12	9163780
Люблинская	Ставропольская ул, 66	3593670
Мещанская	1-я Боевская ул, 2, ст. 1	(499)2685541
Никулинская	Мичуринский пр-т, Олимпийская Деревня, 3	4372953
Новомосковская	г. Щербинка, ул. Индустриальная, 6	(499)501 8442
Останкинская	Протопоповский пер, 19, к. 4	6801617
Перовская	Металлургов уп, 23а	3050903
Преображенская	9-я Рота уп, 8, ст. 2	9630302
Пресненская	Красная Пресня ул, 10	2522960
Савеловская	Старопименовскии пер, 4	2994725
Симоновская	Крутицкий Вал ул, 8/22	6762222
Солнцевская	50-летия Октября ул, 6, к. 1	4351174
Таганская	Абельмановская ул, 26	6762501
Тверская	Петровка ул, 19, ст. 6	621 2400
Тимирязевская	Яхромская ул, 9, к. 3	483 2116
Троицкая	г. Троицк, ул. Солнечная 10	(496)7510887
Тушинская	Свободы ул, 19/1	491 1229
Хамовническая	Фрунзенская наб, 38/1	(499)241 5864
Хорошевская	Народного Ополчения ул, 33	(499)1970694
Черемушкинская	Наметкина ул, 19	7182733
Чертановская	Б. Серпуховская уя, 19/37	2364185
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
667
Прокуратуры городов Московской области
Город
Балашиха Видное Дмитров Долгопрудный Домодедово Жуковский Климовск Королев Красногорск Люберцы Мытищи Наро-Фоминск Ногинск Одинцово Подольск Пушкино Раменское Реутов Солнечногорск Химки Щелково
Адрес
Ленина пр-т, 1
Школьная ул., 85а
Загорская ул., 9а
Советская ул.,5
Советская ул., 13
Гарнаеваул.,2
Первомайская ул., 2
Терешковой ул., 8/28
Пионерская ул., 9
Октябрьский пр., 267
Станционная ул., 5, к. 3
Туннельный пр-д, 3
Йбочаяул, 33
Парковая ул., 29
Чистова ул., 11/8
Горького уя., 12
Ногина ул., 8
Ленина ул.,3
Почтовая ул., 39
Маяковского ул., 30
1-й Советский пер., 6а
Телефон
523 6285
541 2334
9939003
4088246
9962148
5566549
9967070
5168759
563 2766
5597313
5863413
5921842
5245298
5960505
7159413
9933910
5562392
791 2553
9941377
571 6235
5269363
2.14.	Народные суды
Верховный суд РФ	уп. Ильинка, 7/3	6289766
Конституционный суд	ул. Ильинка, 21	2061762
Высший арбитражный суд	М. Харитоньевский пер., 12	2081194
Московский городской суд	Богородский Ban, 8	963 5552
Московский арбитражный суд	ул. Новая Басманная, 10	(499)2659674
Московский областной суд	ул. Баррикадная, 8в	2545255
Областной арбитражный суд	пр-т Сахарова, 18	975 2929
Районные народные суды города Москвы
	Восточный округ	
Измайловский (6. Первомайский)	Энгельса ул., 32	(499)2610102
Перовский	Кусковская ул., 8	302 6272
Преображенский (6. Куйбышевский)	2-я Бухвостова ул., 4	6528893
668
ПРИЛОЖЕНИЯ
Западный округ
Дорогомиловский (6. Киевский)	Студенческая ул., 36	(499)2401273
Кунцевский	Партизанская ул., 25	4172154
Никулинский (6. Гагаринский)	Дружбы ул., 4, к. 1	(499)7393178
Солнцевский	50-летия Октября ул„ 6, к. 1 Северный округ	435 5313
Головинский(6.Ленинградский)	Космодемьянских ул, 31, к. 2	4504793
Коптевский (6. Железнодорожный)	Космодемьянских ул., 31, к. 2	450 4578
Савеловский (6. Фрунзенский)	Бутырский Вал ул, 7	2505847
Тимирязевский	Дмитровское ш, 54 Северо-Восточный округ	482 1276
Бабушкинский	Ленская ул,2	471 0677
Останкинский (б. Дзержинский)	1-я Останкинская ул, 35	6024975
Бутырский (6.Кировский)	Образцова ул, 30, ст. 1 Северо-Западный округ	6894359
Тушинский	Свободы ул, 12/8	4913674
Хорошевский (6. Ворошиловский)	Тухачевского ул, 25 Центральный округ	(499)192 4583
Басманный (6. Бауманский)	Каланчевская ул, 11	(499)9753867
Замоскворецкий	Космодемьянская наб, 26	9535560
Мещанский (6. Сокольнический)	Каланчевская ул, 43	6802697
Пресненский	Зоологическая ул, 20	(499)2540232
Таганский (6. Ждановский)	Марксистский пер., 1/32	9124942
Тверской(6. Свердловский)	Цветной б-р, 25/15	6940917
Хамовнический (6. Ленинский)	7-й Ростовский пер, 21 Юго-Восточный округ	(499)2486611
Кузьминский (6. Волгоградский)	Зеленодольская ул, 8/13	9191771
Лефортовский (6. Калининский)	Андроньевская пл., 5	9124816
Люблинский	Егорьевская ул, 14 Юго-Западный округ	351 3991
Зюзинский (б. Севастопольский)	Кржижановского ул, 20/30	(499)1246977
Гагаринский (6. Октябрьский)	Донская ул, 11, ст. 1	9598196
Черемушкинский	Кржижановского ул, 20/30 Южный округ	(499)1251949
Нагатинский (б. Красногвардейский)	Каширский пр-д, 3	343 1277
Симоновский (6 Пролетарский)	Серебряническая наб,15/17	9171400
Чертановский (6, Советский)	Артековская ул. За Зеленоградский округ	(499)7940396
Зеленоградский	г. Зеленоград, корп. 1601	(499)7299435
Примечание: указаны телефоны и адреса коллегий и канцелярий по гражданским делам.
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
669
2.15.	Службы судебных приставов
Управления юстиции г Москвы	Старомонетныи пер, 9, ст. 7	9513414
Управления Юстиции Московской области ул. Кржижановского, 7, к. 1		(499) 1250831
Арбитражного суда г. Москвы	Новая Басманная уя, 10	(499)2659673
	Отделы по округам г. Москвы	
Округ	Адрес	Телефон
ВАО	ул. Верх. Первомайская, 43/24	3671916
ЗАО	Кутузовский пр-т, 39	(499)2495865
САО	ул. Космодемьянских 3. и А, 31, к. 2	4502709
СВАО	2-й Ботанический пр-д, 8	(499)1804803
СЗАО	ул. Панфилова, 2/10	943 3464
ЦАО	Старомонетный пер, 9	9530808
ЮВАО	Зеленодольская, 8/13	3796812
ЮЗАО	ул. Марии Ульяновой, 9, к. 1	(499)1383251
ЮАО	ул. Болотниковская, 7/5	(499)6195440
ЗелАО	г. Зеленоград, к. 351	5350039
2.16.	Управления ГУ МВД по Московской области
(сайт www.50.mvd.ru)
Справочная	6094952
Управление уголовного розыска	6673018
Управление по экономическим преступлениям	4484688
Управление паспортно-визовой службы	9163697
Управление исполнения наказаний Министерства юстиции	7026016
Управление вневедомственной охраны	7026252
Следственное управление	6226693
Управление по лицензионно-разрешительной деятельности	6205140
Управление собственной безопасности	3172466
Управление по борьбе с организованной преступностью (ОРБ)	4484296
Управление наркоконтроля	(800)3456789
2.17.	Управления и отделы ФСБ
Управление ФСБ по г. Москве и Московской области	Б. Кисельный пер, 13/15	224 2786
Отделы по округам г. Москвы
ВАО	9634913	ЦАО	(499)2485182
ЗАО	4392771	ЮВАО	3796812
САО	4502709	ЮЗАО	9598269
СВАО	(499)1804803	ЮАО	(499)6136291
СЗАО	4910710	ЗелАО	(499)7356346
670
ПРИЛОЖЕНИЯ
Раздел 3. РАЗНЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ, ИМЕЮЩИЕ ОТНОШЕНИЕ К РЫНКУ НЕДВИЖИМОСТИ
3.1.	Нотариальные палаты
Федеральная РФ	Бобров пер, 6, ст. 3,4-й эт.	6238676
Московская городская	Бобров пер, 6, ст. 3,3-й эт.	6211475
Московская областная	Петровский пер, 5, ст. 8	6213826
3.2.	Лицензионные палаты
Московская городская	ул. Новый Арбат, 15	6957412
Московский центр лицензирования социальных	ул. Новый Арбат, 15	691 1411
видов деятельности (Моссоцлицензия)
3.3.	Адвокатские палаты
Федеральная палата адвокатов	пер. Сивцев Вражек, 43	787 2835
г.Москвы	Нов. Арбат,36/9эт.11,офис 1109	6909894
Московской области	ул. Госпитальная, д. 8/1, стр. 2	6268533
3.4.	Общественные организации риэлтеров, оценщиков, девелоперов
Ассоциация инвесторов Москвы (АИМ)	733 9578
Ассоциация ТСЖ, ЖСК, МЖК Москвы	628 3423
Гильдия риэлтеров Московской области (ГРМО)	540 2113
Добровольная Ассоциация Риэлтеров Московского региона (ДАР)	585 8380
Московская Ассоциация риэлтеров (МАР)	786 7690
Московский строительный союз (MCQ	7851648
Московское общество оценщиков (М00)	(499) 615 9709
Московское областное общество оценщиков	334 7645
Российская гильдия риэлтеров (РГР)	916 9261
Российское общество оценщиков (Р00)	657 9637
3.5.	Защита прав потребителей
Департамент потребительского рынка г. Москвы	694 2449
Московский фонд защиты прав потребителей	9510185
Московское общество защиты потребителей	625 4323
Горячая линия «Некачественные товары, нарушения в торговле»	698 4902
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
671
3.5.1.	Инспекции по торговле и защите прав потребителей
Управление по г. Москве	Б. Златоустинский пер., 7	6282646
Отделы по округам г. Москвы
ВАО	(499)2687838	ЦАО	(499)2416215
ЗАО	432 6612	ЮВАО	371 4577
САО	4540166	ЮЗАО	(499)1223374
СВАО	6806492	ЮАО	3236588
СЗАО	(499) 1928058	ЗелАО	(499)7355519
Николоямская ул., 46
915 2565
Управление по Московской области
3.6.	Риэлтерские газеты и журналы
Из рук в руки (ИРВР) Недвижимость и цены Каталог недвижимости Наша собственность Дайджест недвижимости Квартирный ряд Мир и дом МОЛЛ
Недвижимость за рубежом Про недвижимость Салон недвижимости Commercial Real Estate (англ, яз.) Бюллетень недвижимости (СПб)
2343544
7753005
7883806
(499)2546717
9401815
(499)256 9720
9435289
620 4611
9405908
9483448
9175060
9267340 (812)3878539
3.7.	Телефонные узлы
3.7.1.	г. Москвы
ОАО «Московская городская телефонная сеть»	Настасьинский пер., 7	6991129
Междугородный узел	ул.Бутлерова, 9	3330565
Узел спецсвязи	Можайский вал, 12, стр. 1	6903320
Районные узлы связи		
Замоскворецкий	1-я Дубровская ул., 3	6840604
Люблинский	8-я Текстильщиков ул., 8	6575757
Миусский	Заморенова ул., 11	7072727
Останкинский	Докукина ул., 4	6820561
Петровский	Черняховского ул., 18	6012707
672
ПРИЛОЖЕНИЯ
Преображенский	Электрозаводская ул„ 60	6523535
Севастопольский	Балаклавский пр-т, 28	7175555
Тушинский	Тушинская ул., 110, к. 3	7505000
Филевский	Багратионовский пр., 18	7344444
Царицынский	Кленовый б-р, 3 3.7.2. Московской области	3405353
ОАО «Электросвязь Московской области»	ул. Народного Ополчения, 29, к. 2 Подмосковные узлы связи		(499) 1993636
Город	Адрес	Телефон
Балашиха	Ленина пр-т, 26	521 3320
Видное	Советская ул., 19	541 3320
Волоколамск	Октябрьская ул., 26	5602722
Дмитров	Пушкинская ул., 5	5873320
Долгопрудный	Дирижабельная ул., 15	4083320
Домодедово	Каширское ш., 62	5461038
Дубна	Боголюбова лр-т, 24	3342324
Жуковский	Маяковского ул., 26/7	556 9820
Звенигород	Некрасова ул., 6	5925420
Истра	Ленина ул., 75	5603020
Клин	Ленинградская ул., 7/10	5398447
Красногорск	Комсомольская ул., 4	5623320
Королев	Пятьдесят лет ВЛКСМ ул., 13а	511 6320
Люберцы	Московская ул., 17	5033320
Можайск	Двадцатого Января ул., 18	5916465
Мытищи	Олимпийский пр-т, 13, к. 5	583 3320
Наро-Фоминск	Маршала Жукова ул., 11	5921843
Ногинск	Третьего Интернационала ул., 74	5245220
Одинцово	Парковая ул., 32	5963320
Озеры	Советская пл., 2	5463717
Пушкино	Чехова ул., 20	5849120
Раменское	Гурьева ул.,7	5562276
Руза	Партизан пл., 7	5927931
Сергиев Посад	Северный пр-д., 2	2767056
Серебряные Пруды	Первомайская ул., 10	2206240
Серпухов	Джона Рида ул., 18	9242881
Солнечногорск	Почтовая ул., 26/4	5393320
Талдом	Собцова ул., 1	924 6772
Химки	Пролетарская ул„ 23	5733320
Щелково	Талсинская ул., 7	526 9320
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
673
3.8.	Наркологические диспансеры г. Москвы
№	Округ	Адрес	Телефон
1	ЮАО	Автозаводский 2-й пр-д, 4/5	675 2446
2	ЦАО	Ольховская ул., 17/19	(499)2619909
3	СЗАО	Маршала Жукова пр-т, 64, к. 2	9477650
4	СВАО	Сущевский Вал ул., 41/45	6894445
5	ЗАО	Барклая ул., 5, ст. 6	(499)1450011
6	ЮВАО	Маршала Чуйкова ул., 24	(499)1783194
7	СЗАО	Мещерякова ул., 4	4916682
8	ВАО	Щербаковская ул., 57/20	(499)1669866
9	ЦАО	Щетининский пер., 4	951 8387
10	ЗелАО	г. Зеленоград, Медицинский комплекс	(499)7364762
11	САО	Приорова ул., 36	4501081
12	ЮЗАО	Шверника ул., 10-а	(499)1262501
13	СВАО	Менжинского ул., 11, к. 1	471 0722
14	ЦАО	Остоженка ул., 53а	(499)2450385
3.9.	Психоневрологические диспансеры г. Москвы
Округ	№	Адрес	Телефон
ВАО	8	Игральная ул., 8	(499) 1697160
ВАО	9	Окружной пр-д, 34	3651536
ЗАО	1	Мосфильмовская ул., 6г	(499)1434914
ЗАО	2	Смоленская пл., 13/21	(499)2487935
ЗАО	24	Боровское ш., 54	7335245
САО	4	Смольная ул„5	4525111
САО	5	Костикова ул., 8/6	9761592
СВАО	7	Академика Королева уп., 9	6828576
СВАО	16	1-й Леонова пр-д, 1	(499) 1879611
СВАО	19	Алтуфьевское ш„ 149	4095401
СЗАО	3	Циолковского ул., 5	4916944
СЗАО	17	Свободы ул., 24/9	4911125
ЦАО	14	М. Дмитровка ул., 9	6995006
ЦАО	15	Армянский пер, 3/5, ст. 4	6235853
ЦАО	21	М. Полянка ул., 9	(499)2380342
ЦАО	23	фрунзенская наб., 24/1	(499)2425688
ЮВАО	10	Петра Романова ул., 2	6794485
ЮВАО	11	Ср. Калитниковская ул., 29	6708521
ЮВАО	12	Юрьевский пер., 20	3603135
674
ПРИЛОЖЕНИЯ
Округ	№	Адрес	Телефон
ЮВАО	20 Волжский б-р, 27, к. 4		(499)1792513
ЮЗАО	13 Зюзинскаяул., 1		(499)1200562
(ОАО	18 Пролетарский лр-т, 4		3247807
ЗелАО	22 г. Зеленоград, к. 1460		(499)7370173
3.10.	Банки, предлагающие услуги по оформлению сделок и безопасным расчетам (белый список)
Абсолют банк	Ленинский пр-т, 1086	9355001
Банк «Союзный»	Тихвинский лер., 11, стр. 2	2344383
Держава банк	Воробьевы горы, МГУ	9303080
ЛИНК-Банк	Дмитровское ш„ 7/2	9760550
Мегаватт-Банк	ул. Б.Серпуховская, 14/3	2351400
Мосстрой экономбанк	Луков пер., 7	7374777
Огни Москвы Банк	Новая Басманная ул., 27	265 6444
ОПМ-Банк	ул. Правды, 23	7855882
Проминвестбанк	ул. Ильинка, 13	6069415
Траст-Банк	Бухвостова 1-я ул., 12/11	9620668
Фора-Банк	Зубовский б-р, 25	7756555
3.11.	Компании, страхующие от утери прав собственности при сделках с недвижимостью
Ариадна	2367676	Прогресс	7816666
Аура	9526377	Ресо-гарантия	2256008
вотэк	673 0279	РК Гарант	9139414
Интеррос-Согласие	9594602	Росгосстрах	6751521
Зенит	7819229	РОСНО	232 3232
МАКС	3200110	Спасские Ворота	6907284
Никойл-Уралсиб	7370055	Стандартрезерв	7559406
пск	7370055	Частный дом	9134197
Примечание. В таблицу вошли компании, имеющие лицензию на соответствующий вид деятельности и уже хотя бы один раз выплатившие клиентам страховое возмещение (белый список).
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
675
Раздел 4. ЭКСТРЕННЫЕ СЛУЖБЫ
4.1.	Экстренные службы г. Москвы
ГУВД	6948943	Прокуратура	951 3746
МУР	6948924	Наркоконгроль	316 7580
ОРБ (РУБОП)	4052129	Служба спасения	9379911
ФСБ	9142222	ГИБДД	6243117
МЧС	9959999	Мэрия	777 7777
4.2.	О правонарушениях и коррупции сотрудников
Милиции г. Москвы
Милиции Московской области
ГИБДД г. Москвы
ГИБДД Московской области
Мэрии, префектур, управ
О готовящихся или совершенных преступлениях
О террористических актах
(499)2559657 (499)3172466 623 7892 6081187 7771147 694 8282 6949728
4.3.	Справочные телефоны в экстренных случаях
Госпитализация больных
0—1 сутки	4450213
1—10 суток	4450102
более 10 суток	4455766
ДТП	6235373
Заблудившиеся дети	2350708
Несчастные случаи	6882252
Наличиелекарств	6270561
Вскрытие дверей	9118241
ГУП «Ритуал»	(499)6100000
4.4.	Столы находок вещей и документов
Документов	6949957
В метро	6222085
В наземном транспорте	631 0291
В муниципальных такси	2334225
В электропоездах	2669500
Центральное бюро находок	6949033
676
ПРИЛОЖЕНИЯ
4.5.	Горячие линии
Некачественные товары, нарушения в торговле	6984902
Некачественное строительство	6505055
Сиоси реконструкция	7390239
Мешающее строительство	6994147
Проблемы жкх	6817780
Мосэнерго	9805032
Мосводоканал	7429696
Мосгортепло(моэк)	975 0302
Гаражи и ракушки	6958707
Эвакуация машин	5183383
4.6.	Телефоны доверия
4.6.1.	Для лиц с алкогольной и наркотической зависимостью
Взрослым
Детям и подросткам
(499)1260451
421 5555
4.6.2.	Для детей и подростков
Для подростков-наркоманов	(499) 192 4095
Для бездомных детей	(499) 128 4769
Для подвергающихся жестокому обращению	(499) 265 2672
По всем вопросам	6071790
4.6.3.	В кризисных жизненных ситуациях
Для женщин, подвергающихся жестокому обращению	477 8671
Для женщин, переживших сексуальное насилие	(499) 9010201
Для планирующих самоубийство	6050550
Экстренная психологическая помощь	051 (бесплатно)
В случае смерти близкого человека	3102310
4.7.	Экологические службы
Депртамент природопользования и охраны окружающей среды г. Москва	605 8562
(все нарушен™ в области экологии)
Городская экологическая инспекция	952 7288
(нарушение порядка пользования природными ресурсами, сообщения о фактах загрязнения, промышленных выбросах, нарушениях норм экологической безопасности)
ПРИЛОЖЕНИЕ 6
677
Объединение административно-технических инспекций правительства Москвы (благоустройство и саночистка города, чистота и порядок на улицах, стройплощадки, внешнее состояние домов и водоемов)
МосЦГМС (Московский центр по гидрометеорологии и мониторингу окружающей среды)
(сообщения о загрязнении воздушного бассейна города, воды и почвы, случаи радиационного загрязнения)
ГП «Промотходы»
(сообщения о несанкционированных свалках отходов в неположенных местах и заявки о вывозе промотходов)
МосНПО «Радон»
(сообщения о радиоактивных загрязнениях, о необходимости дезактивации помещений, территорий, объектов, предметов)
Московское городское управление Госторгинспекции
(сообщения о фактах торговли с нарушениями санитарных норм, а также некондиционным или экологически опасным товаром)
ГП «Экотехпром»
(сообщения о нарушении порядка вывоза бытовых отходов (невывоз отходов, несанкционированные помойки), заявки о ликвидации таких помоек и свалок бытовых отходов)
Моссанэпиднадзор
(сообщения о нарушениях санитарных норм, обнаруженных инфекциях, скоплениях мелких грызунов, опасных инфекциях у животных)
Экологическая милиция
(информация об экологических происшествиях в городе, грубых нарушениях природоохранного законодательства)
9121361
6919392
2300101
2202695
6282646
2382757
6873141
(499)2547556
ПРОВЕРКА
ВЫБРАННОГО ВАМИ ВАРИАНТА НА ЮРИДИЧЕСКУЮ И КРИМИНАЛЬНУЮ ЧИСТОТУ
(495) 506-20-90 518-05-01 585-83-80
СОПРОВОЖДЕНИЕ
ЛЮБЫХ СДЕЛОК С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
ОТ ОЦЕНКИ ДО НОВОСЕЛЬЯ
Шабалин Вадим Геннадьевич Хромов Андрей Александрович
СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ
Учебник риэлтера
Часть первая (общая) Подготовка и проведение сделки
Издание 4-е, переработанное и дополненное
Лицензия ЛР № 066622 от 26.05.99 ООО «Информационно-издательский дом «Филинъ» E-mail: filin-book@mtu-net.ru
Подписано в печать 01.11.2013. Формат 60x90 '/16 Бумага газетная. Гарнитура Newton. Печать офсетная. Печ. л. 42,5. Тираж 2000 экз.
Заказ № К-12012.
Отпечатано в ГУП ЧР “ИПК ’’Чувашия” Мининформполитики Чувашии, 428019, г. Чебоксары, пр. И.Яковлева, 13.
Подробная информация о книгах серии «Сделки с недвижимостью»
на сайте www.zsrd.ru
появился в продаже:
В.Г. Шабалин, К.И. Манченко
< СДЕ 1КИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.
Учебник риэлтера» Насть 2 (особенная)
готовится к печати:
В.Г Шабалин, С.В. Прокофьев «СДЕЛКИ С НЕДВИЖИМОСТЬЮ.
Аренда и найм жилья»
Наша группа «ВКонтакте» - http://vk.com/event57094174
Бесплатная юридическая справочная «ВСЕ О НЕДВИЖИМОСТИ И СТРОИТЕЛЬСТВЕ»
(495) 506-20-90,518-05-01,585-83-80
ЖИЛЫЕ И НЕЖИЛЫЕ ПОМЕЩЕНИЯ -НОВОСТРОЙКИ - ЗЕМЛЯ - ИНВЕСТИЦИИ, А ТАКЖЕ ВСЕ, ЧТО ВАС ИНТЕРЕСУЕТ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ, И ДАЖЕ БОЛЬШЕ
На линии работают квалифицированные юристы, адвокаты,эксперты и брокеры, специализирующиеся по жилищному, <
В* налоговому законодательству
ЕНА
911785,921'1Гб0089811
ft ФбМЁГА-А
Тел.: (495) 228-64-58