КАК СТАТЬ
БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ
И ЗАРАБАТЫВАТЬ
$3000
в ДЕНЬ
т- ^овенко
й-ЖУКОВА
еео,
УДК [005:331.543](470+571)
ББК 65.29(2Рос)
С32
Сергеев, Алексей Викторович.
С32 Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 дол-
ларов в день : [практ. рук.] / Алексей Викторович Сер-
геев, Татьяна Геннадьевна Коробенко, Анна Вадимовна
Жукова. — М. : Вершина, 2008. — 200 с. : ил., табл. —
ISBN 978-5-9626-0448-0.
Агентство CIP РГБ
Практическое руководство по приобретению профессии бизнес-
тренера. В книге обобщен и проанализирован опыт авторов и других ус-
пешных российских бизнес-тренеров. Что нужно для того, чтобы стать
бизнес-тренером? Как и где можно научиться вести бизнес-тренинги?
Как найти первых клиентов? Как лучше работать: самостоятельно или
через тренинговую компанию? Как продвигать и продавать свои услу-
ги? Что нужно делать для того, чтобы росли гонорары? Ответы на эти
и многие другие вопросы вы найдете в предлагаемой книге.
УДК [005:331.543](470+571)
ББК 65.29(2Рос)
ISBN 978-5-9626-0448-0
© ООО «Вершина», 2008
© Дизайн обложки Агентство
«Гуров и партнеры»
Оглавление
Вместо предисловия............................5
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры.....7
1.1.	Кто такие бизнес-тренеры и откуда они
берутся?..................................7
1.2.	Образование и подготовка. Что должен
знать и уметь бизнес-тренер? Как
использовать имеющиеся образование
и подготовку?............................22
1.3.	Чем отличается бизнес-тренинг
от других тренингов......................29
1.4.	Почему хорошо быть
бизнес-тренером..........................62
1.5.	Почему плохо быть бизнес-тренером...63
Diaea 2. Методы повышения «стоимости»
бизнес-тренера...............................67
2.1.	Сколько стоит работа бизнес-тренера?
Как рассчитать бюджет? Почему
бизнес-тренеры стоят так дорого?.........67
2.2.	Что должен делать бизнес-тренер,
чтобы его гонорары росли.................71
4
Оглавление
2.3.	Нелегкий, но интересный труд
независимого бизнес-тренера. Фриланс или
тренинговая компания? Что выбрать?.......75
2.4.	Секреты дорогих бизнес-тренеров......81
Diaea 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые
играют с заказчиком...................99
3.1.	Как писать программы и предложения
так, чтобы их купили.....................99
3.2.	Как продать первый тренинг?
Преодоление парадокса первой
продажи..............................102
3.3.	Как понять заказчика, как ориентировать
программу под заказчика..................112
3.4.	Как измерить эффективность тренинга .. 114
Diaea 4. Как стать успешным бизнес-тренером ... 136
4.1.	Кто такой успешный бизнес-тренер.....136
4.2.	Ошибки, губительные для карьеры
бизнес-тренера...........................138
4.3.	50 советов опытных тренеров новичкам ... 139
4.4.	Бизнес-тренеры. Реальные истории
успеха...................................144
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров.... 169
Пюссарий.....................................177
Список литературы............................187
Вместо заключения............................190
Вместо предисловия
Как появилась на свет книга, которую вы, дорогой
читатель, держите в руках?
Как-то на тренерских посиделках в Тренинговом
агентстве «Мастер-Класс» завязалась беседа на тему
карьеры тренера. Началось обсуждение — кто из какой
сферы пришел в тренинги, с какими сложностями столк-
нулся на своем пути, кто у кого учился, что подтолкнуло
к карьере тренера. И один из участников сказал, что
если бы 15 лет назад существовала хотя бы одна книга
о том, как зарабатывать тренерством большие деньги,
да еще и получать от этого удовольствие, то путь к цели
сократился бы в несколько раз!
Так зародилась идея написать книгу для тех, кто соби-
рается стать тренером, чтобы облегчить этот путь людям,
которые сознательно выбрали эту профессию.
Это первое издание, куда вошел только основной мате-
риал. Мы будем рады, если вы после прочтения будете
знать больше о тренинге, о том, какими качествами
характера обладают уже состоявшиеся тренеры и как
можно состояться в профессии бизнес-тренера и иметь
стабильный и высокий доход! Если у вас возникнут
Вместо предисловия
вопросы или темы, которые бы вы хотели подробнее
раскрыть или понять, мы будем рады вашим поже-
ланиям и готовы дополнять, расширять это издание,
равно как и писать новые книги для вас! Желаем вам
вдумчивого прочтения и приятного путешествия в мир
бизнес-тренинга!
Карина Хутаева, бизнес-тренер
ГЛАВА 1
Бизнес-тренеры в начале карьеры
1.1. Кто такие бизнес-тренеры
и откуда они берутся?
Тренинг — это комплекс обучающих методов, позво-
ляющий усовершенствовать навыки с использованием
собственного опыта.
Людей, проводящих тренинг, называют тренерами
или бизнес-тренерами.
Бизнес-тренер — это тот, кто выполняет заказы
бизнеса.
Бизнес-тренер — энергичная личность, умеющая
занять нейтральную позицию в развитии навыков
группы в контексте бизнес-задач.
Давайте задумаемся: каков главный инструмент
тренера? Большинство специалистов сходятся во
мнении, что это — его Личность. Именно поэтому
важно правильно выбрать тренера, подходящего
именно вашей компании. Мы уверены, что у каждой
компании есть свой тренер или тренеры. Не штатный
сотрудник, а человек, подходящий по духу, куль-
8
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
туре именно этой организации. Соответствие тренера
компании и наоборот — важный вопрос, потому что
тренер оказывает сильное влияние на организаци-
онную культуру и персонал. Своими манерами, стилем,
содержанием занятий тренер задает определенную
модель поведения, выступает в качестве своего рода
образца. Отвечая на вопрос о значении и месте тренера
в тренинговом процессе, имеет смысл помнить, что в
самом общем виде существуют две тенденции: тренер —
центр группы; тренер — равный среди равных в группе.
Выбирая тренера для тренинга навыков, уместно
руководствоваться позицией «тренер — равный среди
равных». И единственное его отличие от других участ-
ников группы — его функция. В этом случае задача
тренера — создание контекста для изменения других
людей. Тренер всегда рядом с участниками группы, но
не впереди. А кто же впереди? Более успешные участ-
ники, образцовые люди. Такая позиция представляется
нам наиболее адекватной задачам тренинга навыков.
Для многих, кто стал сегодня успешным бизнес-трене-
ром, точкой отсчета является начало 90-х гг. прошлого ве-
ка. Именно это время они рассматривают как поворотный
момент и в истории страны, и в своей карьере. По словам
бизнес-тренера Дмитрия Димитриева: «Жизнь в эпоху
перемен вкупе с патриотическими чувствами подтолк-
нули к желанию сделать что-то, что поможет нашей стране
стать одним из лидеров мировой экономики».
В этот период появились новые возможности, откры-
лись перспективы для личного обучения и развития,
участия в различных национальных и международных
проектах.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
9
Удачно попала в «волну» целого образовательного движения
в стране по инновационным интерактивным технологиям в 90-х гг.
теперь уже прошлого века. Была и разработчиком, и методистом,
и экспериментатором, и педагогом... Образование казалось тем
рычагом, которым можно перевернуть мир! Это был ключевой
период встреч, испытаний, азарта сделать новое и очень важное!..
(Светлана Баронене, бизнес-тренер).
Каждый успешный тренер прошел свой уникальный
путь. Какие жизненные этапы, какие события привели
к тренерской карьере? Для одних это была возможность
получить образование в области психологии, педагогики,
возможность учиться у известных западных и отечест-
венных специалистов, проходить стажировки за рубежом.
Другие совершенно неожиданно для себя почувствовали
в себе такое призвание, а кто-то был просто вынужден
решать материальные проблемы, т. е. первоначально это
был скорее вопрос выживания, чем карьеры.
Уникальная комбинация: Чувашский государственный педаго-
гический университет — две специальности: Английский язык и
Психология, ну и, конечно, здесь были заложены основы педа-
гогики и методики (интерактивные методы). Основы рыночной
экономики — курс профессора Л. У. Гертмениана (Университет
Пеппердайн, Калифорния, США), который стал потом моим
наставником и другом. Степень кандидата наук — я защищалась
по специальности «Психолингвистика» на стыке нескольких
наук, и мой необыкновенно мудрый научный руководитель —
Александр Маркович Шахнарович.
Встречи с потрясающими людьми, учителями, которые направ-
ляли свои усилия на развитие людей, организаций, компаний,
регионов, стран, мира (Евгения Шамис, бизнес-тренер).
Когда я работал в компании Wrigley в должности торгового
представителя, ко мне обратился мой руководитель с просьбой
10
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
провести для торгового отдела небольшой семинар, цель кото-
рого — пропитать коллектив «духом Wrigley». Встреча длилась
часа три и включала информацию об истории компании, стан-
дарты работы, интересные факты.
Как уж там все прошло — не знаю, помню одно: у меня появи-
лось знание, железобетонная уверенность в том, что именно этим
делом мне стоит заниматься. Почти мистика. С тех пор я зани-
маюсь только проведением и созданием обучающих программ
(Владислав Коробейников, бизнес-тренер).
Попробовал провести семинар — получилось, понравилось, заго-
релся. Кроме того, мои родители педагоги; общаясь в педаго-
гической тусовке, понял, что это безумно интересно — видеть
развитие людей и развивать их (Илья Глазырин, бизнес-тренер).
Многие успешные тренеры ранее занимались препо-
давательской, научной деятельностью, психологи-
ческим консультированием, кто-то работал топ-менед-
жером, кто-то — торговым представителем, социологом,
учителем, кому-то удалось попробовать себя в нескольких
сферах: от вожатого до директора по персоналу. Неко-
торые начали проводить тренинги еще в молодом
возрасте, начиная с 20 лет, а кто-то — уже в более зрелом
возрасте, имея профессиональный и жизненный опыт.
Путь тренера—это путь поиска, сомнений и открытий,
кризисов и преодоления трудностей, личного развития
и деятельности, направленной на развитие других.
С какими трудностями сталкивались тренеры в своей
деятельности? Первоначально они в основном были
связаны с отсутствием ясного представления о сути
тренинга, способах и причинах его проведения, причем
как у клиентов, так и зачастую у тех, кто начинал прово-
дить тренинги.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
11
[Существовала] необходимость объяснять клиентам начала
90-х гг. пользу и необходимость тренинга, которые только в
последние годы стали для всех явными и очевидными (Дмитрий
Димитриев, бизнес-тренер).
Первоначально у многих тренеров возникали труд-
ности из-за отсутствия позитивного опыта прове-
дения тренингов, мешал стереотип восприятия: если
молодой, то чему научит? Этот этап, как правило, связан
с обретением уверенности в себе, развитию способ-
ности обучаться самостоятельно, умения принимать
решения.
С каким багажом я вышел в «люди»? За моей спиной было обуче-
ние в Институте тренинга... Это сейчас куча литературы, тренинги
для тренеров, на любой вкус и цвет. Персональные стажировки
и пр. Тогда же выходил в жизнь, в среду, где о тренингах-то
почти ничего не знали. И многому пришлось научиться самому:
придумывать, создавать, продавать, управлять энергией реальной
группы, ставить на место саботажников, решать и предотвра-
щать конфликты, не подставляться и многому, многому другому...
(Савкин Александр, бизнес-тренер).
Когда начал активно работать не только и не столько с тренинго-
выми проектами, появились трудности содержательного харак-
тера, так как я понимал, что не все известные мне инструменты
могли решить задачи — пришлось постепенно учиться изобретать
новое и становиться не только тренером, но и консультантом
(Александр Улесов, бизнес-тренер).
Один тренинг отношу к разряду «боевых крещений». 1999 г.,
20 председателей колхозов, «оставшихся в живых» после наших
системных реорганизаций в сфере собственности, смены идео-
логических ориентиров; дотационное сознание и глубокая чело-
веческая безысходность, точнее, крик: «Нас кинули», возраст
«после 50...». Работаем над «пробуждением» менеджерского
12
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
мышления... Эти суровые, все повидавшие и ни во что не веру-
ющие мужики и бойкая девушка, знающая, «как надо продавать
яйца перед пасхой»... Кто кого?
В первый день у меня было стойкое ощущение, что на меня
катится каток, которым утрамбовывают асфальт... Устроили мне
проверку по всем сельскохозяйственным «компетенциям»:
— А с какой стороны надо к корове подходить, чтобы подоить?
— А какие бывают корма?
— А что значит «вёдра», если мы говорим о погоде? И пр.
Спасло то, что все свое детство проводила в деревне у бабушки —
и коров пасла, и доить умела, и в сенокос сено ворошила, гребла,
и копны на лошади к стогу подвозила. Проверку на <...> прошла.
На второй день работали по плану.
Ничто в жизни тренера не бывает лишним... (Светлана Баронене,
бизнес-тренер).
Другим важным фактором становится необходимость
работать в команде, обретение опыта сотрудничества.
Создание первой компании с партнером, когда не хватало опыта
взаимодействия в сложных ситуациях, умений распределять ответ-
ственность. Быть настоящими партнерами — здорово, но очень
ответственно. Мудрое это дело (Евгения Шамис, бизнес-тренер).
Для того чтобы стать высококвалифицированным
тренером, необходимо многому самому учиться, посто-
янно совершенствовать свое мастерство. Многие тренеры
считают, что возможность учиться у известных отечест-
венных и западных специалистов стала отправной точкой
в их тренерской карьере.
Мои основные учителя — Моника Барбара Херманн, Рольф
Майер, Гита Кнауэр. Весьма полезным было совместное
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
13
проведение тренингов с Аллой Новиковой — это обогатило
нас обоих.
Многое дала возможность общаться и учиться у Виктора Франкла,
Карла Роджерса, Марии Дюркгейм, Арнольда Минделла, Федора
Василюка и многих, многих других (Дмитрий Димитриев, бизнес-
тренер).
Совершенно точно «бациллу заразительного технологического
действия бизнесс-тренерства» получила от Марка Кукушкина
(мы с ним из Томска — были в пионерских штабах-лагерях, потом
вместе учились на философском и как-то до сих пор существуем в
одной системе координат), а теперь «положительные заряды» — от
коллег, участников тренинга (с некоторыми активно развиваются
отношения), и... от жизни... (Светлана Баронене, бизнес-тренер).
Карьеру тренера можно рассматривать как череду
кризисов и побед. Именно преодоление кризисов ведет
к победе, в первую очередь над собой. Трудности, с кото-
рыми сталкивается тренер, способствуют личностному
развитию, преодолению своих ограничений, стимули-
руют поиск новых возможностей. Тренерский подход к
неудачам заключается в том, чтобы исключить даже само
слово «неудача» из лексикона. Это скорее просто урок
и опыт.
Однажды мой клиент настоял на том, чтобы включить очень
большое число тем в тренинг. Причем, как всем понятно, из лучших
побуждений. Это был один из моих самых первых бизнес-проектов
нового уровня. Я поддалась на уговоры клиента. А потом поняла,
что могла активнее настаивать и убедить в целесообразности сокра-
щения числа тем. Что теперь и делаю. Вне зависимости от того, как
сильно хочется получить проект (Евгения Шамис, бизнес-тренер).
В карьере каждого тренера есть особенные события,
моменты, которые связаны с профессиональными
14
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
успехами. Значительными достижениями в своей ра-
боте тренеры считают завоевание доверия у участников
тренинга, особенно в работе с «тяжелыми» группами или
отдельными людьми, когда клиенты используют обре-
тенные знания и навыки на практике, внедряют и совер-
шенствуют разработанные в рамках тренингов проекты.
Зачастую результаты своего труда тренеры оценивают
по тому, какую экономию получают компании после
внедрения тренингового проекта.
Практика показывает, что в большинстве случаев
успех тренера в работе с клиентом во многом зависит
от того, насколько точно была проведена диагностика
запросов и потребностей.
Сложный консультационный и тренинговый проект по форми-
рованию системы кружков качества в ЮКОСе привел к тому,
что ежемесячная экономия достигла 60 000 000 руб. в результате
проекта, в котором принимали участие 4 тренера и 600 пред-
ставителей заказчика. Это было первое внедрение подхода
6 сигм в нефтяной отрасли в мире (Дмитрий Димитриев, бизнес-
тренер).
Профессионализм тренера определяется способ-
ностью работать с самыми разными заказчиками,
умением устанавливать с ними контакт, выстраивать
длительные отношения, которые в конечном итоге
приносят выгоду обеим сторонам. Среди заказчиков
встречаются «тяжелые» клиенты, работа с которыми
вызывает у тренеров трудности. Кто же является
«тяжелым» клиентом для тренеров? В первую очередь
это те заказчики, которые проявляют свою некомпетент-
ность в профессиональной сфере.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
15
Самые тяжелые заказчики для меня — это сотрудники бизнес-
организаций, не владеющие деловым этикетом и нарушающие
деловую культуру; сотрудники бизнес-организаций, не компе-
тентные в вопросах обучения и развития персонала, при том
претендующие на роль знатоков (Вера Кобзева, бизнес-тренер).
Случаются в работе бизнес-тренеров и непредви-
денные, нестандартные ситуации. Они позволяют начи-
нающему тренеру приобрести опыт, понять, насколько
важна тщательная личная подготовка перед каждым
тренингом.
Мой самый безумный заказ — это проведение Нового года в одной
из компаний-клиентов Тренингового Агентства «Мастер-Класс»,
когда мне пришлось (по чужому сценарию) быть в роли пионерки
с красным галстуком и учить плясать народ, который был порой
гораздо старше меня, под советские комсомольские песни. Народ
был выпивший, естественно, и пляски эти более походили на
пляски перед костром в древние времена, а не на приветственный
танец пионеров, посвященный дружественным народам.
Безумный — потому что ума в самом празднике было мало.
Так же как и моего ума, когда я соглашалась быть ведущей по
чужому сценарию. Так я поняла, что сценарии в жизни должны
быть только свои! (Карина Хутаева, бизнес-тренер).
Существуют ли приятные для тренера заказы? Прак-
тика показывает, что да. Приятные заказы — это не те,
что приносят большие гонорары или дают возможность
провести тренинг в престижной компании для топ-
менеджмента. Как правило, это работа с интересной
группой, члены которой не только обучаются с большим
энтузиазмом, но и заряжают тренера своей энергией,
своим желанием учиться и развиваться.
16
Как Стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Однажды подобралась потрясающая группа на корпоративном
тренинге по переговорам. После тренинга я пошутил над эйчаром,
спросив: «Сколько будет стоить провести еще тренинг с этой
группой?».
Для меня приятный заказ — это когда работа с группой дает массу
сил и энергии (Юрий Анушкин, бизнес-тренер).
В этом году я провела серию бизнес-тренингов по публичному
выступлению для сотрудников Сбербанка России. Я получила
огромное удовольствие от тренингового процесса и резуль-
татов — новых деловых навыков участников уже после второго
тренингового дня (Вера Кобзева, бизнес-тренер).
Как приятные, так и менее приятные заказы приносят
свои плоды. Для тех, кто только собирается стать бизнес-
тренером, одним из существенных аспектов является
вопрос оплаты труда тренера. Какие же гонорары полу-
чают бизнес-тренеры?
Свои рекордные гонорары тренеры оценивают по-
разному. Вот несколько примеров: в день — 1500 евро,
за 4 часа работы — 30 000 руб., 20 долл, в минуту...
Однако высокопрофессиональный тренер оценивает
свой труд не только по материальному вознаграждению.
Это может быть и благотворительность, и обмен услу-
гами.
Однажды попала на таможню, так как надо было растаможи-
вать пригнанную машину. И так все там оказалось неотстроенно
с точки зрения информационной логистики и системы работы с
клиентами... что пошла к начальнику таможни предлагать, «как
организовать рабкрин»*.
* Понимаю, что многие молодые люди в школе работы Ленина не про-
ходили, поэтому поясняю — это статья с советами, как правильно уст-
роить жизнь. -- Прим. авт.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры 17
Оценка консультации (точнее — результат отказа от навязчивого
предложения) — мгновенное оформление машины!!! (Светлана
Баронене, бизнес-тренер).
По роду работы тренеру приходится встречаться с но-
выми людьми с различным образовательным, профессио-
нальным уровнем, социальным статусом, принадлежа-
щими к разным культурам. В связи с этим на тренингах
возникают непредсказуемые ситуации, которые тренер
вынужден решать быстро, тактично, чтобы не помешать
работе группы и ни в коем случае не вызвать агрессию со
стороны участников.
Практически у каждого тренера есть своя подобная
история.
Один раз я вел тренинг на Северном Кавказе (Дагестан). И участ-
ники очень странно себя вели, смотрели на меня и молчали, время
от времени некоторые из них что-то «на своем языке» быстро
говорили другим, потом все смолкали и опять молча смотрели на
меня. Когда я в перерыве спросил одного участника, все ли им
понятно, то он мне ответил: «Саша, это наш бол — мы не знаем
русского!». А меня даже об этом не предупредили! (Александр
Улесов, бизнес-тренер).
На одном тренинге участник, говоря о деятельности менедж-
мента, употребил слово «подвиг», поставив ударение на
втором слоге. Мне удалось включить это понятие в процесс
тренинга.
Самое интересное заключается в том, что слово «подвиг» с ударе-
нием на втором слоге вполне может заменить слово «тренинг».
(Юрий Анушкин, бизнес-тренер).
Мне нравится коллекционировать забавные истории на
тренингах, смешные высказывания, забавное поведение участ-
ников и просто веселые случаи. Это я считаю интересным.
18
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Вот, например, одна довольно серьезная участница тренинга
в городе Череповец настолько была вовлечена в работу, что на
второй день пришла с бигудями на голове! Или — в тренинге для
руководителей участвовали две подруги, начальник, крупная
властная дама, и ее заместитель — полная ее противополож-
ность, худенькая и высокая. В разминочной игре она так вошла
в азарт, что убрала стул из-под своей начальницы, когда та
собиралась на него приземлиться — та, естественно, рухнула
на пол, при этом громогласно выкрикивая непотребства! Вот
вам и заместитель!
А вот, например, интересные выражения профессора Н. А. Буб-
новой, дамы с медицинским образованием. При проведении
совместного с ней тренинга для сотрудников аптек я слышала
следующие фразы:
•	«Женщины, больные беременностью...»;
•	«У негритянок этих клапанов — хоть пруд пруди...»;
•	«Девки с юбочкой чуть ниже паховой складки...»;
•	«Высота унитаза — профилактика вен. заболеваний»*;
•	«У меня дача в “надрывпопстрое” — лучшее место в Ев-
ропе»;
•	«После нашего лечения — “летишь”, и все хорошо...»;
•	«Патология механизмов венозного разврата...»;
•	«Я в институте первый раз сделала грыжу и была очень
довольна...»**;
•	«Сейчас у нас рожи масса!!!»***;
•	«Охладился — возникла рожа!»;
•	«Поссорился с мужем — опять возникла рожа!»;
•	«Выпил 2 капсулы “Антистакса” и чувствуешь себя хорошо...
как после 3 бутылок вина...»;
* Подразумеваются заболевания вен. — Прим. авт.
** Речь идет об операции. — Прим. авт.
♦** Имеются в виду рожистые воспаления. — Прим. авт.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
19
•	Комментируя слайд: «Вот тут лежит мой любимый лимфати-
ческий сосудик, вот тут вдали лежит, бедненький...» (Карина
Хутаева, бизнес-тренер).
Тренеры любят смех. Почему? Скорее всего потому,
что с помощью юмора можно увидеть свои слабые
стороны и попытаться превратить их в преимущества,
можно быстро и непринужденно создать дружест-
венную атмосферу даже в самом «холодном» коллек-
тиве. У многих тренеров есть арсенал любимых баек,
анекдотов, афоризмов, высказываний.
Муж и жена отдыхают на озере, при этом муж любит рыбалку
и у него с собой лодка, в которой лежат снасти.
Как-то муж уехал в город, и жена осталась одна. Она решила взять
лодку мужа, выплыть на середину озера и почитать книгу. Так
и сделала — лежит, читает.
Подплывает к ней рыбинспектор и говорит, что в это время запре-
щена рыбалка даже удочкой, и он ее сейчас арестует. Женщина
возражает: дескать, она читает книгу, а к снастям даже не прика-
салась. На что инспектор резонно отвечает, что это не важно, у
нее весь инструментарий с собой и на этом основании он ее задер-
живает. Тогда женщина заявляет, что если он это сделает, то она
подаст на него в суд за сексуальное домогательство. Инспектор
удивляется и возражает в том смысле, что даже не притронулся к
ней. «Да, — отвечает женщина, — но у вас весь инструментарий
с собой» (Владислав Коробейников, бизнес-тренер).
♦♦♦
Любимым анекдотом стал ответ одного из моих уважаемых
клиентов.
Однажды, проводя диагностическое интервью с руководителем
крупной торговой компании, я спросила: «Скажите, что должно
измениться в знаниях и умениях персонала после бизнес-
тренинга?». Руководитель ответил: «Я хочу, чтобы после вашего
20
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
обучения у моих подчиненных повысилось бизнес-либидо» (Вера
Кобзева, бизнес-тренер).
***
В действительности все не так, как на самом деле... (Юрий
Анушкин, бизнес-тренер).
***
Анекдот, рассказанный одним из участников на тренинге
«Эффективное деловое общение» и иллюстрирующий Гарвард-
скую модель переговоров.
Один грузин говорит другому:
— Гоги, слушай, у тебя есть машина, у меня есть машина, а у Вано
нет машины, давай ему ее купим.
Русский говорит другому:
— Васька, слушай, я сидел, ты сидел, а Петька еще не сидел, давай
его посадим... (Карина Хутаева, бизнес-тренер).
***
Пришейте к подушке куриную голову. Готово? Хорошо, теперь
позвоните 03 и вызовите скорую... Приехали? Замечательно! А те-
перь попробуйте объяснить, зачем вы все это сделали...
***
— У меня девушка — учительница начальных классов.
— Ну и что?
— А вот что: «Дорогой, когда целуешься язычком, не причмо-
кивай, одежду снимай аккуратно, в постели не горбись. Все,
спасибо, садись, четыре...» (Федор Микушин, бизнес-тренер).
**♦
Сбор резюме на вакансии в крупную международную компанию —
бренд. Приходит около 1000 резюме. Молодой кадровик, потирая
руки: «Сейчас мы их все проанализируем и выберем лучших!».
Старый кадровик берет из середины половину стопки и отправ-
ляет в трейдер. «Шеф! Что вы делаете, шеф?! А вдруг среди них
были классные кандидаты?!» Бывалый отвечает: «Ты сам подумай,
ну зачем такой компании, как наша, неудачники?» (Дмитрий
Димитриев, бизнес-тренер).
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
21
***
Приходит мужик к врачу.
— Доктор, у меня проблема, прям не знаю, как жить.
Доктор: Что за проблема?
Пациент: Ну как рассказать... Ну вот, например, 20 лет назад
ушла жена — а я вот все думаю, вернуть ее или нет...? Сын тоже,
вырос уже, а вот когда маленький был — просил, чтоб я ему мопед
купил. Я до сих пор в размышлениях — а нужно ли? Внучка Барби
просит, а я думаю — вырастет же уже вот-вот...
Доктор: Так, может быть, вы нерешительный?
Пациент, задумавшись: Видите ли, доктор, (пауза) и да, и нет...
(Александр Улесов, бизнес-тренер).
***
Штатский Джонс был назначен в армейский учебный центр, где он
должен был просвещать рекрутов по поводу различных правитель-
ственных обязательств перед ними, особенно о страховании жизни
военослужащих (СЖВ). Вскоре после этого лейтенант центра
заметил, что Джонс имеет почти 100 % продажу страховок СЖВ,
чего раньше никогда не бывало. Лейтенант сел в углу заполненной
рекрутами комнаты и стал слушать презентацию Джонса.
Джонс объяснил новым рекрутам основы СЖВ, а затем сказал:
«Если у вас есть СЖВ и вы пошли в бой и погибли, — правитель-
ство обязано выплатить вашим наследникам 200 000 долл. Если у
вас нет СЖВ и вы пошли в бой и погибли, — правительство обязано
выплатить вашим наследникам максимум всего лишь 6000 долл.
А теперь, — сказал он в заключение, — как вы думаете, кого они
пошлют в бой первыми?» (Алексей Сергеев, бизнес-тренер).
***
Один тренер спрашивает другого:
— Как там твой последний заказчик?
— Думаю, что хорошо. У нас закончился с ним обмен.
— Какой обмен?
— Сначала у меня был опыт, а у него — деньги. Теперь у меня
— деньги, а у него — опыт (Эльмира Хафизова, бизнес-тренер).
22 Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
♦♦♦
Проводит тренер тренинг в психбольнице. «Сейчас вы должны
отгадать, в какой руке у меня мячик. Я прячу мячик за спину.
В какой руке у меня мячик?» Участники-психи молчат. Тренер
высовывает пустую руку из-за спины: «Пошла подсказка...»
(Татьяна Коробенко, бизнес-тренер).
♦♦♦
— Сэр, вы козел!
— Это я — козел?!
— Да нет, вы и на козла-то не похожи...
— Это я-то не похож?!?! (Илья Глазырин, бизнес-тренер).
1.2. Образование и подготовка.
Что должен знать и уметь
бизнес-тренер?
Как использовать имеющиеся
образование и подготовку?
В тренинге имеются содержание, процесс, результат.
Поэтому мы можем выделить в моделях обучения
блоки, из которых складывается модель подготовки
тренера.
Под содержанием подразумеваются фактические идеи,
предложения и решения, которые рождаются во время
группового обсуждения или предлагаются тренером
в качестве моделей. Это то, над чем работают, чтобы
достичь цели.
Процесс отражает ход совместной работы группы.
Это фактически способ решения проблемы тренером
или группой.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
23
Например, в случае жевательной резинки жевание —
это процесс, а резинка — содержание.
Контроль тренера над процессом может привести
к контролю над содержанием. Именно поэтому содер-
жание должно быть отделено от процесса. Невозможно
беспристрастно управлять встречей, переговорами,
когда вы лично заинтересованы в их предмете.
Контроль над процессом без контроля над содержа-
нием позволяет оставаться нейтральным; соглашаться
со всеми идеями, разрешать группе принимать решения,
избегать влияния на группу.
В зависимости от того, каковы доли содержания
и процесса в программе, бизнес-тренер может играть
различные роли. Если в тренинге участвуют новички,
то тренеру надо взять на себя роль лектора-эксперта и
давать больше содержания. Когда в тренинге участвуют
опытные люди, тренер берет на себя роль фасилитатора
и просто организует процесс группового обсуждения
опыта участников. Поэтому в моделях подготовки
тренеров должны быть все эти составляющие:
Модель подготовки = Модель результата + Модель
содержания + Модель процесса (Структура +
+ Формы/Методы).
Модель результата может быть рассмотрена в рамках
основных изменений, на которые нацелен тренер.
Бизнес-тренинг направлен в основном на формиро-
вание или развитие определенного бизнес-умения
(продажи, переговоры, управление временем, навыки
руководства); изменение стереотипа поведения, уста-
24
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
новки, отношения (командообразование, клиент-
ориентированность, эффективный сервис).
Модель содержания задается через основные сквозные
блоки, содержащие:
•	тренерские компетенции (аудиторные);
•	тренерские компетенции (внеаудиторные) во взаи-
модействии с заказчиком;
•	тренерский опыт («пробы»);
•	продукты тренинга;
•	линии базового содержания.
Модель процесса — это основные навыки планиро-
вания тренинга, осознания его структуры, фасили-
тации групповых обсуждений, использования новых
форматов, интерактивных методов работы с группой,
понимания групповой динамики. Эти модели могут
развиваться параллельно (одновременно).
Как организовать процесс обучения бизнес-тренеров?
Какие формы выбрать? Почему мы готовим именно
тренеров, а не специалистов по обучению и развитию
компаний?
На одном этапе развития бизнеса были необходимы
именно тренинги как форма краткосрочного обуче-
ния, которая бы быстро давала результат: развитие
умений и изменение стереотипов поведения.
Возможно, сейчас необходимы и семинары как формы
обмена опытом, и программы для специалистов
по обучению и развитию компаний, проведению
открытых семинаров. А может, стоит сразу начинать с
программ развития: от диагностики тренера до пост-
тренингового сопровождения.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры 25
Подготовка тренеров — организаторов, разработ-
чиков и ведущих — на сегодня является одной из самых
востребованных образовательных услуг. Тренинги
стали настолько популярны, что их предлагают не
только коммерческие центры, но и государственные
вузы. Российские издательства выпускают целые серии
книг, посвященных программам и методам проведения
тренинга. Программы подготовки тренеров представ-
лены на современном российском рынке достаточно
широко. В них можно встретить самые разнообразные
методы, приемы и техники: наряду с привычными
кейсами и деловыми играми предлагаются психодрама,
невербальная коммуникация, тренинг креативности.
Однако в большинстве предлагаемых программ можно
обнаружить только две прикладные цели подготовки
тренеров: обучение различным методам интересного
времяпрепровождения с группой участников (все
методы нередко сводятся к разнообразным играм) и
обучение работе со «сложными участниками и заказ-
чиками», или методам преодоления групповой дина-
мики.
Таким образом, технология тренинга сводится в ос-
новном к моделям процесса.
В то же время не уделяется должного внимания
условиям применимости и адекватности методов.
Однако именно отсутствие целостных представлений
об условиях, целях и задачах использования методов
объективно ограничивает возможности их приме-
нения. Акцент на обучение разнообразным методам
тренинга в отрыве от вопроса целей и профессио-
нальных задач участников и содержания не приносит
26
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
хороших результатов. Очевидно, что успешно приме-
нять методы, не научившись планировать тренинг,
невозможно.
Именно поэтому в тренинге для тренеров стоит обра-
тить внимание на наличие всех трех моделей: разра-
ботке концепции содержания, программе, выбору
методов процесса, определению результатов и крите-
риям эффективности.
Одним из основных компонентов тренинга является
обучение навыкам планирования концепции содер-
жания. Участники должны научиться формировать и
осознавать целостную концепцию тренинга, позволя-
ющую получить заданные результаты. Четкая концепция
тренинга позволяет учесть все детали, из которых скла-
дывается общее впечатление о качестве мероприятия
и профессионализме ведущих.
Наряду с этим в рамках тренинга для тренеров
обязательно должна быть предусмотрена возможность
обучения навыкам составления программы с учетом
специфики обучения взрослых, методик, особенностей
групповой работы, освоения и закрепления материала.
Тренинг должен давать участникам ответы на вопросы,
как планировать процесс, как разрабатывать задания и
проводить групповые занятия, какие форматы нужно
использовать для различных задач.
Обязательным компонентом тренинга для тренеров
также является обучение интерактивным методам. Они
должны быть просты, применимы в работе, адекватны
задачам тренинга и давать представление о принципах
работы с группой взрослых участников.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
27
Наконец, обязательным элементом обучения явля-
ется определение критериев эффективности тренинга.
Участники должны не только научиться планировать и
проводить тренинг, но и реалистично оценивать полу-
ченные результаты. Поэтому анализ эффективности
является неотъемлемой частью любой программы.
Как мы видим, эффективность тренинга для тренеров
зависит не от разнообразия методов, а от правильного
ответа на три очень простых вопроса: зачем учиться, как
учиться и чему учиться? А основная задача — научить
начинающих тренеров отвечать на эти вопросы само-
стоятельно, каждый раз, когда они планируют новый
тренинг.
Говоря о тренерстве, важно определить свою роль
в этом процессе. Вы — ведущий? Преподаватель?
Лектор? Консультант? Менеджер? Тренер? Все эти роли
весьма узки и подразумевают определенную профес-
сиональную нагрузку. Каждая из них в отдельности
не характеризует все функции тренеров. Любая роль
имеет конкретное содержание и является составной
частью работы тренера. Как менеджеры мы руководим
процессом тренинга. Как преподаватели мы предостав-
ляем информацию и обеспечиваем обратную связь для
лучшего усвоения материала. Как тренеры мы руко-
водим процессом: помогаем раскрыть способности,
систематизировать знания, приобрести организаци-
онные навыки. Как консультанты мы предлагаем участ-
никам пути развития их личности. Для успешной работы
нужно научиться объединять все эти умения и навыки.
Мы должны постоянно учиться, углублять свои знания,
совершенствовать свои навыки.
28
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Навыки — это эффективное поведение (наши речи
и действия), основанное на наших знаниях и умениях.
Почему мы что-то делаем хорошо? Потому что у нас
достаточно знаний; мы отшлифовываем свои умения,
регулярно их тренируем, причем сознательно. Кроме
того, мы должны понимать, для чего нам это нужно.
Нервозность перед тренингом, «мурашки поспине» —
это естественная реакция. Тренерское мастерство
заключается в том, чтобы «заставить этих мурашек
ходить строем». А это возможно, если у вас есть моти-
вация.
Если вы изучаете себя, вы можете научиться задавать
себе направление, а значит, сумеете найти ресурсы,
необходимые для успеха. Поражений не бывает, есть
лишь обратная связь, которая содержит информацию о
правильности выбора дальнейшего пути. Необходимо
помнить об этом, если вы хотите владеть собой. Каждый
тренинг — это в какой-то мере экспромт, но помните
совет Д. Карнеги: «Самый лучший экспромт — хорошо
подготовленный».
Держитесь естественно. Работайте над своей осанкой,
контролируйте свои движения, не делайте лишних
жестов, оберегайте ваше «личное пространство», старай-
тесь установить зрительный контакт с отдельными
людьми в группе и поддерживайте его в процессе
тренинга. Учитесь владеть своим голосом. Тон беседы
может помочь вам удерживать внимание аудитории,
акцентировать наиболее важные моменты, в нужный
момент дать людям расслабиться. Учитесь изменять
свой голос в соответствии с акцентом, необходимым
в данный момент. Заранее продумайте сочетание тембра
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
29
голоса и жестов, это поможет вам эффективнее донести
информацию до группы.
Ваши выступления должны быть краткими и четкими,
предложения — короткими, слова — понятными, терми-
нология — общепринятой.
Тренировка подобна езде на велосипеде: через какое-
то время это становится привычкой. Тренируйтесь само-
стоятельно, наблюдая за собой в зеркале, записывайте
свой голос на пленку, чтобы понять его особенности.
Если есть возможность, снимите себя на видео. Проиг-
райте и проговорите свой следующий тренинг так, как
актер или актриса репетируют пьесу. Хорошо, если ваша
подготовка будет проходить на глазах у посторонних.
Спустя некоторое время работа в группе станет для
вас естественной. Следующим шагом будет усовершен-
ствование методов и техник работы во время тренинга.
Усваивайте все постепенно.
1.3. Чем отличается бизнес-тренинг
от других тренингов
Мир меняется очень быстро, а в сфере бизнеса — стре-
мительно. Где фирме найти дополнительные ресурсы,
избежав капитальных вложений в развитие бизнеса?
И многие компании, и большие корпорации, и специа-.
лизированные фирмы среднего масштаба, и маленькие
семейные магазинчики прибегают к развитию персо-
нала.
Действительно, сегодня уже недостаточно быть
просто обаятельным и уметь влиять на людей, теперь
30
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
надо владеть технологиями — в сфере управления,
маркетинга, рекламы и продаж. При этом уровень
развития персонала торговой фирмы становится
сегодня динамической характеристикой. Непрерывное
обучение сегодня необходимо для приспособления к
меняющимся условиям. Постоянное развитие стано-
вится инструментом бизнеса.
Одну из возможностей профессионального развития
дает бизнес-тренинг.
Термин «тренинг» возник в практике обучения
взрослых людей. Это нечто среднее между обучением,
тренировкой и игрой. И, соответственно, это групповой
процесс. Момент возникновения первых тренинговых
групп можно отследить довольно точно. В1945 г. в США
создается Центр по изучению групповой динамики,
где работают специалисты в области общественных
наук, включая Курта Левина, создателя теории груп-
повой динамики. В 1946 г. у организаторов мастерской
межгрупповых отношений возникает мысль о возмож-
ности создания нового метода группового обучения и
одновременно исследования групповой динамики. Уже
в 1947 г. в США создается Национальная лаборатория
тренинга, существующая и поныне.
История бизнес-тренинга в России насчитывает
всего 10 лет. Некоторые компании только сейчас начи-
нают использовать тренинги для обучения персонала,
и отношение к ним неоднозначно. Так что же такое
бизнес-тренинг?
Тренинг — один из видов интерактивного обучения
(т. е. с активным включением учеников в работу). Он, как
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
31
правило, включает в себя ролевые игры, командную или
«групповую работу», выполнение практических заданий,
«мозговые штурмы» и передачу теоретической инфор-
мации с использованием интерактивной методики.
Бизнес-тренинг — активный метод обучения сотруд-
ников организаций, основанный на моделировании
профессиональной деятельности. Он направлен на
формирование конкретных деловых навыков и нацелен
на увеличение прибыли компании.
Тренинг — один из самых актуальных сегодня видов
обучения. Это путь от осознания нехватки знаний к
новым устойчивым навыкам. Он дает возможность
не только научиться, но и узнать много нового о себе
и своей компании.
Итак, тренинг мы определяем как интенсивное
учебное мероприятие, на котором участники учатся
прежде всего в процессе работы. Даже теоретическая
часть, как правило, кратка и играет незначительную
роль. В центре внимания находится самостоятельное
обучение участников и интенсивное групповое взаи-
модействие. Участники сами могут определять цели
обучения. Они разделяют с бизнес-тренером ответ-
ственность за свой учебный процесс.
Главными отличиями тренинга от просто обучения явля-
ются:
•	центральная роль тренера — это не учеба, а орга-
низация группового процесса, в рамках которого
и происходит обучение;
•	участники сами являются инициаторами многих
процессов во время обучения;
32
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	взаимодействие происходит не только между
тренером и участниками, но и между самими участ-
никами;
•	обучение происходит в живой, динамичной, часто
игровой форме;
•	тренинговая форма обучения доступна в любом
возрасте, знания легко усваиваются благодаря
практическим действиям, навыки сохраняются
в обучении и работе.
Почему тренинги сейчас так популярны? Это самая
эффективная форма обучения, направленная на приоб-
ретение навыков, анализ себя «со стороны» (некоторые
участники, увидев себя на видеозаписи, говорят что-то
вроде: «Я так никогда не говорю, не делаю», или «Я не
мог так махать руками»), а также обмен практическим
опытом. В ходе тренинга у участников появляется
возможность не только получить новые знания, но и
применить их на практике, понять, стоит ли пользоваться
новыми наработками и каким образом. Однако прежде
чем потратить деньги на тренинг, необходимо понять,
а нужен ли он, определить потребность в обучении,
выявить проблемные зоны. Причем если участникам
тренинга зачастую бывает достаточно приятно провести
время, узнать что-то новое, любопытное, пообщаться
с коллегами, то руководство компании заинтересо-
вано в достижении реального результата, выраженного
в увеличении объема продаж, производительности или
повышении эффективности в других областях. Для этого
участники должны приобрести реальные навыки.
Для того чтобы определиться с содержанием тренин-
га, необходимо помнить: не всякое обучение можно
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
33
назвать тренингом. Часто за вывеской «тренинг» пря-
чется семинар или лекция. Само по себе это не так уж и
плохо, но не проще ли купить книгу по интересующей
теме и назначить «читающего»? Так, кстати, и поступают
в некоторых «экономных» фирмах.
Тренинг — это форма обучения, которая построена на
взаимодействии, поиске актуального знания. Главное
его отличие от лекции или семинара заключается в
том, что в нем «работают» знания, умения и тренера,
и группы. Каждый участник предоставляет примеры,
с которыми можно поработать, способы решения
сложных задач, каждый имеет возможность получить
«обратную связь» от других участников. В тренинге при
обучении используются модели, игры, упражнения,
т. е. фактически моделируются реальные ситуации.
Причем корпоративный тренинг максимально конк-
ретен — иначе это либо не тренинг, либо плохой
тренинг. Направленность корпоративного обучения
функциональна: его задача — сохранить и повысить
результативность организации.
Следует отметить, что тренинг не является пана-
цеей, он дает возможность обрести навык, а будет ли
он применен — зависит уже от политики компании.
Предположим, что проведенный тренинг продаж
способствовал развитию у продавцов навыков работы
с клиентом; но если при этом они не заинтересованы в
росте количества продаж, нет соответствующей системы
стимулирования, скорее всего значимых изменений
в их деятельности не произойдет.
Итак, тренинг — это возможность в короткие сроки
обучить персонал необходимым для успешной работы
34
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
навыкам. Кроме того, он дает мощный импульс — как
правило, после него персонал работает с удовольствием,
спешит применять полученные знания на практике,
объем продаж растет, довольных покупателей стано-
вится больше.
Важную роль в работе тренинговых групп играет
обратная связь. В социально-психологическом смысле она
означает получение информации от окружающих о том,
как они воспринимают наше поведение. Такая инфор-
мация часто открывает человеку то, что ему незаметно, но
очевидно для окружающих людей. Обратная связь позво-
ляет участникам группы корректировать образ действий
и вырабатывать оптимальную стратегию поведения.
Для того чтобы перестройка неэффективных стерео-
типов проходила в психологически безопасных усло-
виях, участникам тренингов предлагается возможность
поэкспериментировать с собственным поведением в
искусственно созданной среде, в атмосфере поддержки
и доверия. Впоследствии приобретенный опыт можно
использовать в реальной жизни. И это одна из причин
популярности тренингов.
Кроме того, участники тренинга получают от тренера
необходимую информацию и приобретают навыки
успешного общения: описание поведения, коммуни-
кация чувств, активное слушание и конфронтация.
По свидетельствам исследователей, во время тре-
нинга участники приобретают ценные коммуника-
тивные навыки, а также опыт межличностных взаимо-
отношений и групповой динамики; начинают лучше
осознавать собственные и чужие потребности, расши-
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
35
ряют свои поведенческие возможности; повышают свою
подготовленность к решению жизненных проблем,
вырабатывают адекватную самооценку и восприимчи-
вость к чувствам других людей.
Тренинг как таковой прежде всего представляет
собой групповую работу, и таким образом он находится
на стыке психологии и обучения. Стоит отметить следу-
ющие направления практической психологии, исполь-
зуемые в тренингах.
Психодрама (основатель Д. Л. Морено) — это поста-
новка спектаклей членами группы под руководством
ведущего, где на сцене разыгрываются реальные жиз-
ненные ситуации.
Поведенческие тренинги (бихевиоризм) — тренинги
жизненных умений. Их задача — обучить участников
справляться с проблемами, выработать умение приспо-
сабливаться к определенным жизненным обстоя-
тельствам. Этопланирование карьеры, принятиерешений,
управление тревогой, управление гневом, коммуника-
тивные умения, повышение уверенности в себе. Основа-
телями считаются И. П. Павлов, Д. Уотсон.
Гештальт-терапия (основатель Ф. С. Перлз). Это
прежде всего обращение к чувствам человека. Отказ от
анализа прошлого и жизнь в настоящем, отказ от рассуж-
дений о ней. Основная задача состоит в расширении
сферы осознания, «проявление» человека, понимание
собственного совершенства, принятие ответственности
за все происходящее. По сути этот метод схож с дзен-
буддизмом. Многие методы гештальт-терапии напоми-
нают медитацию.
36
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Гуманистическое направление. Главное в этом методе —
личность и ее уникальность, переживание человеком
мира и осознание своего места в нем. Возможность
непрерывного развития и самореализации, актуали-
зация этих возможностей, рост и развитие личности.
Телесная ориентация (В. Райх, А. Лоуэн, М. Фель-
денкрайз, Ф. М. Александер). Это различные методы
работы с телом, приведение его в «порядок» и выход на
эмоции, чувства и сознание человека. Телесные методы
уникальны и во многих случаях даже более действенны,
чем обычные.
Т^анзактный анализ — анализ взаимодействий (осно-
воположник Э. Берн). Этот метод позволяет разглядеть
тайные причины человеческого поведения, проследить
причины возникновения распространенных привычек.
В нем анализируются «игры», в которые играют
взрослые, времяпрепровождение людей.
Интерактивные методики — не новинка в обучении.
Их используют различные тренерские группы, препо-
даватели учебных заведений и учреждений, работники
фирм и др.
Тренинги могут характеризоваться различной
направленностью и применением: социальные, бизнес-
тренинги, профессиональные, корпоративные и т. д.
Мы хотели обратить внимание на коллективный опыт
тренерских групп, который можно назвать тренерской
школой.
Наша тренерская школа — это опыт социально ориен-
тированных тренингов. Ее можно сравнить с обучением
отдельного человека. Сначала мы приобретаем собст-
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
37
венный опыт. Оценивая собственные действия, осмыс-
ливая свой опыт, мы можем пересмотреть и изменить
наши представления о себе, о людях и мире в целом. Мы
продолжаем учиться и меняться в течение всей своей
жизни.
Основные ступени обучения подразумевают овла-
дение и разработку новых методов работы всей тренер-
ской группы:
•	наблюдение конкретного опыта;
•	анализ и оценка опыта;
•	гипотезы, замыслы, видение;
•	экспериментирование, воплощение.
Тренеры, имеющие собственный опыт, являются
носителями идей тренерской школы. Для развития
школы важно накопление систематизированного
опыта, осмысление и обогащение, продуманное приме-
нение коллективного опыта.
Основой наших тренингов являются ценностные
установки, связанные с «человеческим фактором».
Чтобы тренировать навыки, необходимо постоянно
помнить о личности, принимать во внимание ее осо-
бенности.
Мы хотим особо подчеркнуть роль тренеров в успехе
тренингового процесса. В наших тренингах личные
качества и жизненная философия важнее, чем совер-
шенное владение техниками. В нас заложено гораздо
больше, чем простая сумма навыков.
Важно, чтобы тренеры отождествляли принципы
школы со своими жизненными принципами, а также
38
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
освоили навыки работы с группой. Именно это позволит
им оставаться самими собой в любой ситуации. Одно-
временно с развитием собственной уникальной
личности будет вырабатываться и личный стиль работы.
Доверие к себе — важная составляющая формирования
собственного стиля.
Работа тренеров в команде
Команда тренеров должна быть единым организмом,
деятельность которого направлена на достижение об-
щей цели: успешного проведения тренинга.
Тренеры могут иметь разные жизненные ценности, но
при проведении тренинга должна преобладать одна —
максимальная эффективность работы группы, поэтому
предварительная подготовка обязательна. Заранее
следует согласовать распорядок дня, продумать объем
информации, определить, кто конкретно будет изла-
гать определенный блок (упражнение), какие примеры
приводить, какие вопросы задавать, какие упражнения
выполнять для закрепления навыков работы, какие
методы использовать.
Умение правильно выбирать и сочетать различные
методы подачи материала — один из компонентов
тренерского мастерства. При распределении упраж-
нений следует учитывать опыт и знание каждого тренера.
Кроме того, нужно определить методы вербального и
невербального общения и взаимопомощи. Желательно,
чтобы тренеры сидели лицом друг к другу, это позволит
эффективно использовать язык жестов. В случае необ-
ходимости можно сесть рядом для поддержания тренер-
ского авторитета.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
39
Независимо от места в круге и от ведущего, важно все
время участвовать в процессе: внимательно слушать,
поддерживать дисциплину, вести записи, помогать
ведущему проводить упражнение, при необходимости
дополнять информацию. Помните, что для участву-
ющих имеет значение рассказ, а не рассказчик.
Не забывайте слово спасибо. Оно поможет во многих
ситуациях: при поощрении, поддержке, активизации,
благодарности, оценках без выделения, уходе от обсуж-
дения и др.
Обязательно обсуждайте работу в конце дня и коррек-
тируйте планы на следующий день. Начинайте с успеш-
ных моментов, затем обсудите и разберите дискомфор-
тные ситуации. Не скрывайте своих ощущений, помните,
что все люди разные, и то, что на одного человека про-
изводит впечатление, другого может оставить равно-
душным. Подобные обсуждения обогащают тренерский
опыт и повышают эффективность работы в целом.
Практические советы из тренерского опыта
I. Проблемные ситуации.
Настороженное, недоверчивое отношение к тре-
нерам.
Во вступительном слове дайте понять, что вы разде-
ляете ценности и понимаете проблемы участников.
Проведите «упражнения-ледоколы».
Снижение активности группы во время работы.
Если причиной тому является физическая усталость,
сделайте перерыв, проведите двигательные упраж-
нения, проветрите помещение, постарайтесь чередовать
40
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
различные методики подачи материала, чаще меняйте
свое место в круге участников.
Если причина заключается в сообщаемой инфор-
мации, следует откорректировать план исходя из особен-
ностей группы, пересмотреть объемы блоков и доступ-
ность изложения.
Группа ожидает от тренеров решения своих проблем
и получения ответов на все вопросы.
Акцентируйте внимание на целях и задачах тренинга —
учитывайте личные возможности участвующих, акти-
визировуйте внутренний потенциал, усиливайте моти-
вацию, излагайте основы, объясняйте пользу технологий,
укажите другие возможные источники получения ответов
на конкретные вопросы.
Трудности в установлении контакта с группой.
Выясните причину в ходе общения с участвующими.
Вероятно, они ждали другого, тогда еще раз можно акцен-
тировать внимание на целях и задачах тренинга.
Шире используйте методику работы в малых группах,
постоянно изменяя их состав. Задачи должны быть
краткими и четкими.
Попробуйте войти в круг и установить невербальные
контакты, ободряйте участников, ссылайтесь на правила,
приведите пример из собственного опыта.
Отсутствие обратной связи с группой.
Завершать упражнение следует выводами. Их должна
делать группа.
Некоторым людям нужен ответ на вопрос «для чего?»,
прежде чем они готовы будут воспринять новую инфор-
мацию. Им нужна мотивация. А есть люди, которых
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
41
не интересует вопрос «для чего», они хотят знать, как
они смогут использовать полученную информацию.
Обсудите это вместе с группой.
Задавайте больше открытых вопросов. Не отвечайте
сами на свои вопросы.
Помните о нашем принципе привлечения: поощряйте
обмен идеями, выслушивайте мнения всех участников,
относитесь к ним с уважением, всегда благодарите за
высказанные мнения.
Потеря заинтересованности.
Может произойти в случае либо слишком «глобаль-
ной», либо чересчур «тщательной» подачи информаци-
онного материала. Интерактивная методика позволяет
тренерам «переключать» аудиторию.
Наша цель — не рассказать группе все, что мы знаем,
а показать, какие знания нужны участникам. Можно
использовать «разминки».
Группа выполняет упражнения без желания.
Причина может заключаться в том, что группа не
поняла задания. Можно повторить его, а затем спросить
у группы, все ли понятно. Если упражнение предпола-
гает работу в малых группах, сначала подберите участ-
ников в группы, а потом сообщайте задание.
Старайтесь делать логические переходы от упраж-
нения к упражнению. Если группа впервые проводит
ролевую игру, обязательно обсудите со всеми, что это
такое и для чего она предлагается.
Агрессивное поведение одного или нескольких участников.
Попытайтесь понять причину агрессивного пове-
дения, отделяя его от их личности (недопустимо пере-
42
Как,стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
ходить на личности!). Напомните группе о правилах
тренинга, утвержденных всеми. Признайте право
каждого иметь собственное мнение, предложите пере-
нести обсуждение конфликтного вопроса на другое
время. Ни в коем случае не реагируйте на агрессию.
Иногда можно использовать давление группы.
Наличие скептика в группе.
Попробуйте выяснить причину скептического отно-
шения. Если у кого-то из участников был отрицательный
опыт предпринимательства, то можно рассмотреть его
пример в малой группе. В таких ситуациях не следует
брать на себя роль эксперта. При обсуждении работы
делайте акцент на стратегиях, которые могут обеспе-
чить успех бизнеса.
Если скептическое отношение участников объясня-
ется другими причинами, старайтесь не акцентировать
на этом внимания, ссылаясь на правила.
Присутствие в группе руководителя или опытного
специалиста, которые вмешиваются в ход работы и огра-
ничивают активность участников.
Используйте опыт этих людей, если он отвечает
теме тренинга и не противоречит принятым правилам.
При работе в малых группах привлекайте к активному
участию всех. Например: «Сегодня вы сможете приоб-
рести навыки презентации, попытайтесь воспользо-
ваться этой возможностью». В малых группах «акти-
вистов» можно разбавить «скептиками».
II. Если у группы возникают вопросы...
Если у группы возникают вопросы по теме, следует
уделить им внимание. Старайтесь не отвечать на вопрос
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
43
прямо, даже если знаете ответ. Лучше переадресовать
его группе, при необходимости сообщить дополни-
тельную информацию. Не допускайте безапелляци-
онности при ответе на вопрос, даже если уверены в
своей правоте. Не тратьте время на споры, предложив
вернуться к этому вопросу позже. Обязательно сдер-
жите свое обещание.
При неуверенности в правильном ответе целесооб-
разно вести себя естественно и ссылаться на другие
источники. Важно не оставлять вопрос без внимания.
Если у группы возникают вопросы не по теме, следует
руководствоваться принятыми правилами.
Сохраняйте эмоциональную дистанцию. Помните,
что отвергается информация, а не те, кто ее высказы-
вает. Всегда обсуждайте суть вопроса. Если задаются
личные вопросы, пожалуй, лучше ответить на них после
тренинга.
На тренингах часто встречаются люди, требующие
к себе повышенного внимания. Они пытаются дока-
зать аудитории и тренерам, что являются экспертами по
данному вопросу. В таком случае никогда не вступайте
в технические споры, не занимайте оборонительную
позицию. Используйте весь свой тренерский опыт и на-
выки успешного общения.
Стратегия ответа на вопросы:
•	подтвердить понимание вопроса;
•	распознать намерения в основе вопроса;
•	решить, заниматься им сейчас или позже;
•	выбрать область информации, используемой для
ответа на вопрос;
44
Какстать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	выбрать метод ответа: переадресовать, отделить
предмет вопроса от личности, пошатнуть уверен-
ность и т. п.
Невозможно предусмотреть все ситуации и вопросы,
которые могут возникнуть в ходе тренинга. Важны
умение и опыт использования методологии, профессио-
нальные навыки и способность анализировать и совер-
шенствовать тренерское мастерство.
Основные подходы к групповому
взаимодействию
Тренеры личным поведением демонстрируют демок-
ратичный стиль общения и демократичный способ
решения проблем, возникающих в группе: работа в
группе, обсуждение и оценка высказанных идей, орга-
низационные вопросы и т. п.
Толерантность — важный принцип демократичного
взаимодействия. Каждая точка зрения имеет право на
существование. Любое мнение заслуживает внимания
и уважения. Важно и необходимо проговаривать этот
принцип в группе и следить за его соблюдением.
Безусловное положительное отношение также необ-
ходимо. Оно определяет наше восприятие другого
человека, позволяет нам принять его ценности без
дополнительных стимулов. Иногда умение принимать
себя такими, какие мы есть, помогает нам научиться
не осуждать других. Благодаря безусловному положи-
тельному отношению можно лучше понять систему
ценностей и личные качества человека. В сочетании
с открытостью, искренностью, эмпатией оно состав-
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
45
ляет необходимое условие эффективной работы
в группе.
Важно создать в группе доброжелательную, нефор-
мальную атмосферу, которая будет способствовать взаи-
модействию и свободному общению. Тренеры прини-
мают участие в разминке и знакомстве, демонстрируя
при этом открытость и заинтересованность.
Накапливая тренерский опыт, тренеры приобретают
умения:
•	развивать мысли группы, сообщая информацию
«кстати» и «по поводу»;
•	использовать все происходящее в группе для иллюс-
трации, разъяснения и подтверждения понятий или
идей;
•	делать логические переходы и определять связи
между упражнениями.
Для этого следует быть наблюдательными и запоми-
нать то, к чему можно будет возвратиться при рассмот-
рении следующих тем. Возможно также повторение
пройденного применительно к тому, что происходит
в группе в данный момент. Можно возвратиться и к
тому, что было высказано в форме ожиданий в начале
тренинга.
Тренеры должны постоянно отслеживать дина-
мику эмоционального состояния группы. В идеальном
случае эмоциональное «подключение» участвующих
в течение 2—3 дней должно возрастать. Следует
тщательно продумывать и организовывать начало
нового дня после удачного завершения предыдущего.
Ожидания участников при этом весьма высоки и есть
46
Как,стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
риск не оправдать их на следующий день, даже если
он окажется таким же насыщенным. Каждый после-
дующий день должен приносить что-то новое: напол-
нение, формы работы, аспекты, новые грани пройден-
ного материала.
Тренерам важно обладать чувством движения, т. е. избе-
гать монотонности в работе, разнообразить процесс
обучения различными техниками, вводить новые
приемы, модифицировать уже знакомые формы, обяза-
тельно связывать в единое целое весь материал, изла-
гавшийся в течение 2—3 дней.
Активность тренеров должна уступить место актив-
ности группы. Нужно создавать условия для проявления
инициативы участников.
Активность участников можно подразделить на физи-
ческую, социальную и познавательную.
Физическая активность	Перемещаться в аудитории, пересаживаться, говорить, выполнять письменные задания, слушать, рисовать, участвовать в разминке и т. п.
Социальная активность	Задавать вопросы, отвечать на вопросы, обмениваться мнениями и др.
Познавательная активность	Выступать в качестве источника профессионального опыта, вносить дополнения, находить неординарные варианты решения проблемы и т. п.
Для интерактивного обучения важны все три вида
активности.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
47
Личные качества тренеров
Интерактивное обучение основано на активном,
эмоциональном общении участников друг с другом и с
тренерами. Тренерам важно иметь следующие качества.
П«бкость	Уметь реагировать на потребности группы, вы- полняя при этом основные задания тренинга
Интерес к человеку	Подлинный интерес к каждому участвующему, открытость в отношениях с людьми
Внимательность	Принятие личности всех участников, умение понимать чувства других людей и сообщать им об этом
Толерантность	Восприятие разнообразия. Понимание того, что человек имеет право думать иначе. Исклю- чение конфронтаций
Коммуникабель- ность	Склонность и умение свободно высказывать свое мнение при обсуждении, не давить при этом на окружающих, аргументировать свою мысль, не настаивая на собственной точке зрения
Доброжелатель- ность	Спокойное восприятие возможных ошибок в фактах, в логике рассуждений. Желание и умение побуждать участвующих пояснять и уточнять мысли, отсутствие попыток преры- вать их
Конструктивность	Умение разглядеть интересную мысль, под- держать ее, деликатно направить на поиск результатов, перефразировать изложенное
Позитивность	Положительное отношение, непредубежден- ное восприятие мнений, взглядов, предпочте- ний, вкусов, предложений
Энтузиазм	Неравнодушие к групповому процессу, темам тренинга, умение получать удовлетворение от работы. Умение заряжать группу собственным энтузиазмом, «искорка» в голосе, избегание однообразия и монотонности
48
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Интерактивное обучение не совместимо с диктатом,
авторитарным навязыванием собственного мнения,
навешиванием ярлыков, однозначной оценкой. К сожа-
лению, часть этих требований может противоречить
навыкам и установкам тех, кто хочет быть тренером.
Функции тренеров
При проведении тренинга приходится решать множе-
ство проблем, выполнять широкий диапазон обязан-
ностей. Рассмотрим основные функции тренеров.
Специалист	Владение предметными знаниями в определенных областях. Подача и разъяснение информации
Фасилитатор	Управление тренинговым про- цессом, содействие активности группы
Специалист по развитию	Содействие участникам в оценке собственных профессиональных или личных качеств, умений, осознании своих целей и ценно- стей, планировании профессио- нального и личностного развития
Проводник изменений	Демонстрация связи результатов тренинга с реалиями жизни, прак- тическое применение приобре- тенного опыта
Координатор	Подготовка и организационное обеспечение учебного процес- са, в том числе помещения для тренинга, оборудования, вспомо- гательных материалов и т. п.
Аналитик	Изучение потребностей в обуче- нии, определение целей тренинга Оценка результатов отдельного тренинга и тренинговой програм- мы в целом
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
49
Методист
Организатор
Практическое применение
и дальнейшее развитие концеп-
ций и подходов, предлагаемых
в ходе обучения. Подготовка раз-
даточных материалов и учебных
пособий
Формулировка учебных целей,
составление планов тренинга,
подбор материалов, определение
видов и методов учебной работы
Тренерское мастерство
Есть несколько условий эффективной работы тре-
неров в режиме интерактивного обучения:
•	соответствие профессиональных возможностей
тренеров целям и задачам конкретного тренинга;
•	наличие у тренеров навыков группового взаимо-
действия;
•	личная направленность самого тренера на интерак-
тивную методику.
Овладение методикой интерактивного обучения,
усвоение всех ролей тренера носит профессионально-
личностный характер.
Некоторым после прохождения интерактивного курса
начинает казаться, что быть тренером совсем не сложно.
Но когда люди пробуют себя в роли тренера, они очень
быстро могут отвергнуть методики из внутренних, не
всегда осознанных соображений. Характерным прояв-
лением отклонения от наших методик является возврат
к авторитарным шаблонам, лекционному стилю и т. п.
Могут возникать осложнения, касающиеся взаимодей-
ствия с группой: неспособность руководить групповым
50
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
процессом, сосредоточенность на сугубо информаци-
онном или узко учебном подходе.
Подобные трудности можно преодолеть благодаря
повышению профессионализма, включая тренинги для
тренеров и тренинги повышения профессионального
мастерства, а также постоянной работе над собой.
Основные способы повышения
тренерского мастерства
В процессе работы. Это — процесс проб и ошибок,
которые будут возникать независимо от плана.
В моделируемой обстановке. Основано на профес-
сиональном тренинге, в ходе которого происходит
осмысление деятельности (рефлексия). При этом
моделируется не только предметно-содержательная, но
и наименее предсказуемая социально-психологическая
сторона обучения.
В паре с тренером. Совместная работа опытного
тренера с начинающим. Чтобы она была эффективной,
тренеры-новички начинают работать в паре с опытным
тренером, выбирая такие блоки упражнений, в которых
они чувствуют себя наиболее уверенно. Накануне
тренинга проводятся «тренировки», «проговаривание»
упражнений в паре, а после занятия обсуждаются
различные аспекты тренерских навыков и проведенной
работы в целом.
Развитие тренерских навыков — процесс, который
никогда не заканчивается. Чтобы совершенствовать тре-
нерское мастерство, важно фиксировать собственный
опыт, наблюдать за своим поведением и влиянием на
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
51
группу. Этот процесс охватывает и обмен информа-
цией о плюсах и минусах проведенного тренинга с кол-
легой. Длительные переживания по поводу собственных
ошибок не приносят пользы.
Работая в паре, тренеры постоянно общаются друг
с другом, растут в личном и профессиональном плане,
помогают, делятся собственным опытом.
Непрерывно работая над собой, тренируясь и приоб-
ретая новый опыт, тренеры достигают профессиона-
лизма.
Советы, которые могут быть полезны тренерам
Эффективная презентация.
•	Избегайте лишних звуков: например, не звените
ключами в кармане, не щелкайте авторучкой и др.
•	Не увлекайтесь ручными «помощниками» —
ручками, указками, очками.
•	Избегайте случайных движений: например, не
дотрагивайтесь до себя (волос, лица, частей тела).
•	Поддерживайте зрительный контакт с аудито-
рией: не смотрите в стену или в окно; не перево-
дите взгляд от одного слушателя к другому каждую
секунду, обводите аудиторию глазами, задержи-
ваясь на каждом из участвующих на 2—3 секунды;
не забывайте смотреть на всех присутствующих.
•	Избегайте визуальных отвлечений: например,
очень интенсивной жестикуляции, неудачной
позы, выражения лица.
•	Следите за употреблением слов-паразитов, старай-
тесь не произносить таких слов, как: «ОК!», «Вы
знаете...», «И так далее», «Итак...».
52
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	Не употребляйте неприличных выражений, избе-
гайте «трудных» терминов.
•	Избегайте «закрытых» и напряженных поз.
•	Используйте голос: регулируйте громкость, темп,
четкость произношения.
•	Ведите себя уверенно.
•	Будьте дружелюбны, покажите искреннюю заинте-
ресованность в том, что вы делаете: не прибегайте к
снисходительному тону, даже если вы уверены, что
являетесь экспертом по данному вопросу.
•	Спрашивайте аудиторию, слышно ли вас, поняли
ли вас.
•	Следите за вопросами аудитории.
•	Следите за сигналами, которые невербально посы-
лает ваша аудитория: положение тела, рук, ног
ит. п.
•	Не заглядывайте постоянно в свои записи. Никогда
ничего не зачитывайте, кроме цитат.
•	Делайте частые паузы — они кажутся гораздо
длиннее вам, чем аудитории.
•	Юмор используйте в меру.
Активное слушание.
Требует усилий. Сосредоточьте свое внимание на
говорящем. Будьте терпеливы: в среднем человек
произносит 125 слов в минуту, а услышать за это время
он может значительно больше. На какое-то время отка-
житесь от собственных взглядов и мнений.
Используйте язык тела	Повернитесь лицом к говорящему.
Поддерживайте визуальный контакт,
кивайте. Время от времени произноси-
те: «да», «понимаю», «так-так»
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
53
Задавайте вопросы	Спрашивайте только в том случае, если нужно уточнить сказанное, выяснить детали
Перефразирование	Повторите своими словами то, что вам сказали. Повторяйте ключевые фразы, предложения именно так, как они были произнесены. Используйте обращение «Вы». Подключайте и факты, и эмоции
Подытожьте основное	Подводя итоги, проявляйте симпатию, не выносите суждений, не давайте оце- нок и не предлагайте решений. Убеди- тесь в том, что ваш обзор был точным и полным
Поощрения при активном слушании.
Вербальные	Невербальные
Понимаю	Кивнуть
Угу, угу	Поддерживать постоянный визуальный контакт
Это интересно!	Наклониться вперед
В самом деле?	Отойти в сторону
Продолжайте!	Поднять брови
Можете рассказать мне подроб- Нахмуриться (способствуя
нее об этом	уточнению)
Как развить в себе навыки слушания.
•	Когда говорите, старайтесь поставить себя на место
слушателя.
•	Когда слушаете, не прерывайте говорящего, дайте
ему время высказаться.
•	Сосредоточьтесь на том, что говорят, старайтесь не
упустить важные слова, идеи, чувства. Доберитесь
до сути, поймите основную идею.
54
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	Контролируйте свои чувства, даже если абсолютно
не согласны с тем, что говорят. Не спорьте мысленно
с тем, кто говорит.
•	Услышьте то, что не сказано, иногда это важнее
слов.
•	Выработайте следующее отношение к слушанию:
с нетерпением ожидайте, что будет сказано.
•	Помогайте слушанию: повернитесь к собеседнику,
установите зрительный контакт, сделайте заинте-
ресованное выражение лица.
•	Устраните факторы, отвлекающие внимание
(карандаш в руках, перекладывание бумаг).
Помните, что невнимательное слушание свидетельст-
вует о равнодушии к собеседнику.
Умение задавать вопросы.
•	Задавайте вопросы всей группе.
•	Дайте группе время подумать.
•	Среагируйте на ответ и продолжайте дальше, пока
не выясните истину.
•	Если никто не отвечает, обратитесь к невербальным
сигналам со стороны аудитории: контакт глазами,
поза — кто-нибудь, скорее всего, хотел бы ответить.
•	Если никто не может ответить на вопрос, перефра-
зируйте его или спросите, был ли он понятным.
•	Задавая вопрос, не вкладывайте в него очевидный
ответ.
•	Будьте осторожны с оценкой ответа.
•	Отдавайте предпочтение открытым вопросам.
— Как вы себя чувствовали?
— Как это решение повлияет на вас?
— Как бы вы оценили эту идею?
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
55
—Что именно из ваших наблюдений повлияло на
вывод?
—Каким образом этого можно достичь?
—Что можно сделать для сокращения числа/
влияния негативных моментов?
Закрытые вопросы.
«Кто может сказать мне, какого числа?..»
«Вам это нравится?..»
Открытые вопросы.
«о*	Что вы думаете о..?
Предположитель- ные	Вы некомфортно себя чувствуете с..?
Гйпотетические	Что, по-вашему, могло бы произойти, если бы..?
Формулирующие	Помогите мне понять, насколько это соответ- ствует..?
Молчаливые	..?
Утвердительные	Мария, кажется, вы хотите что-то сказать?
Избегайте вопросов:
•	начинающихся с «почему» — такие вопросы застав-
ляют защищаться;
•	управляющих — «Не думаете ли вы, что было бы
лучше?..»;
•	множественных — ряда вопросов.
Рекомендации Сократа.
Воспользуйтесь подсказками древних греков. Если вы
хотите, чтобы группа активнее участвовала в доказатель-
стве чего-либо, обратитесь к рекомендациям Сократа.
56
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Знайте ответ, который хотите получить.
Задавайте открытые вопросы.
Перефразируйте ответы участников.
Резюмируйте сказанное группой.
Дополняйте собственными аргументами.
Ответы на вопросы.
Большинство вопросов, задаваемых на тренингах,
направлены на пояснение, разъяснение чего-либо.
Если это единичные закрытые конкретные вопросы,
отвечайте на них кратко. Если нет, то в зависимости от
того, как был поставлен вопрос, «перефразируйте» его,
ответьте сами или переадресуйте.
Группе:
•	«Как думает группа?»;
•	«Есть ли у кого-то еще аналогичная проблема?».
Тому, кто задавал вопрос:
•	«Вы, вероятно, думали о..?»;
•	«Какова ваша точка зрения по поводу..?»;
•	«Если я правильно поняла, вы спросили о..?».
Некоторые стратегии работы с трудными группами
(автор — X. Г. Димок).
Координировать действия и вы-	Приложить максимум
сказывания	усилий, чтобы каждое ваше
высказывание было четким,
понятным, связанным
с основной мыслью, чтобы
вы не противоречили сами
себе. Будьте готовы к
альтернативам, предложенным
группой
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
57
Быть посредником и вносить гармонию	Способствовать примирению в дискуссиях или разногласиях и делать все возможное, чтобы разрешить споры. Обращать внимание на сходства, а не на различия точек зрения
Ориентировать и помогать	Обсудить и определить парамет- ры и методы работы с группой в начале тренинга, всемерно способствовать тому, чтобы группа выбрала конструктив- ный путь в дискуссии. Исполь- зуйте принятые правила
Устранять чрезмерные эмоции	Если кто-то ведет себя очень эмоционально, прибегайте к активному слушанию. Не пы- тайтесь противоречить или спорить. Возвращайте эмоцио- нальную вспышку участнику в форме вопроса, интересуясь, какие чувства, как вам пока- залось, были высказаны: «Вы огорчены тем, что..?», «Вы не очень комфортно себя чувствуе- те, потому что..?», «Вы понима- ете, что вам следует быть..?»
Использование возможностей голоса.
Артикуляция	Четко выговаривайте слова, не глотайте окончания
Модуляция	Разнообразьте тон и высоту голоса. Говорите громче, чем обычно, или наоборот
Произношение	Следите за акцентами, прове- ряйте сложные слова — избе- гайте неправильного употреб- ления
Дикция	Выделяйте голосом. Четко ставьте ударения в словах
58
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Повторение	Повторяйте ключевые фразы
с различным выделением
Скорость	Используйте разную скорость
речи, чтобы умело управлять
аудиторией: быструю речь, что-
бы побуждать и стимулировать;
медленную — чтобы успоко-
ить, сдержать, сделать акцент,
подчеркнуть, контролировать.
В зависимости от общего ин-
теллектуального уровня группы
выбирайте: медленный темп,
если уровень низкий, быст-
рый — если он высокий
Разъяснение упражнений.
Старайтесь избегать детального разъяснения сути
упражнения, цели его выполнения и желаемого резуль-
тата. В противном случае упражнение может стать
бесполезным. Продолжительное объяснение может
помешать восприятию материала.
В некоторых случаях нужно уточнять, в чем заклю-
чается техника проведения упражнения. К примеру,
техника ролевой игры требует предварительного обсуж-
дения, этапа подготовки.
Имена и лица.
Чтобы обращаться к участвующим по имени:
•	слушайте имена;
•	повторяйте их про себя;
•	называйте имена как можно чаще;
•	ищите черты лица, которые более всего запомина-
ются. Гиперболизируйте их;
•	создавайте ассоциации с именами или внешно-
стью.
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
59
Контроль времени.
Лучше всего за временам следить по часам, лежащим
на столе (висящим на стене). Можно использовать
хронометр, песочные часы или таймер для соблюдения
графика перерывов, контроля времени выполнения
упражнения, работы в малых группах и т. п.
Закладывайте в структуру плана резервное время,
которое можно будет использовать по мере надобности
в ходе группового взаимодействия. Если останется
излишек времени, можно провести «зарезервиро-
ванное» упражнение.
Контролируйте время, сообщайте участвующим
о том, что отведенное им время заканчивается.
Флип-чарт.
Записывая информацию, целесообразно пользо-
ваться разноцветными маркерами, сочетая разные
цвета. Красным маркером подчеркивайте наиболее
важное. Старайтесь не использовать только черный
цвет, лучше сочетать его с другими.
Запись надо делать разборчивым почерком или печат-
ными буквами.
Постарайтесь записывать только ключевые слова
высказывания, при этом не теряя его смысла. Перед
записью спрашивайте согласие с формулировкой у того,
кто говорил.
Личные стандарты.
Осознанно управляйте уровнем своей энергии,
избегая соблазна переесть или недоспать накануне
тренинга. Держите себя в хорошей физической форме.
Следите за состоянием своего здоровья.
60
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Одежда.
Избегайте контрастных цветов, не одевайтесь во все
черное или белое.
Носите удобную, свободную одежду.
Если вам трудно принять решение, наденьте что-
нибудь «скучное» — по крайней мере ваша одежда не
будет отвлекать от того, что вы говорите.
Организационные моменты.
Не менее важны для успешного проведения тренинга
организационные моменты.
•	Подходящая комната для работы группы должна
быть не меньше 25 м2 и пригодной для работы
взрослой аудитории.
•	Количество участников в группе должно состав-
лять 16—20 человек. При большем количестве учас-
твующих больше времени уходит на выполнение
упражнений, при меньшем не возникает необхо-
димая атмосфера.
•	Команда тренеров состоит из 2 человек. В неко-
торых ситуациях их может быть больше.
•	Расписание тренинга команда составляет и согла-
совывает заранее. Общий план тренинга (перечень
тем) вывешивают на доске и/или раздают участ-
никам.
•	Соблюдайте распорядок, обязательно делайте пере-
рывы каждые 1,5—2 часа работы.
Этические вопросы.
Мы хотим остановиться на некоторых этических
аспектах с акцентом на ответственности за внедрение
техник и новых упражнений. Неправильное исполь-
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
61
зование техник не всегда объясняется недостаточной
заботой об участниках. Это может быть и следствием
непонимания возможных последствий.
Можно выделить специфические этические проблемы:
•	неоправданное давление на группу;
•	ситуационные упражнения, которые могут вызы-
вать негативную реакцию у участвующих;
•	эксплуатация участников тренинга для удовлетво-
рения собственных потребностей (желание произ-
вести должное впечатление, взять на себя роль
эксперта).
Хотелось бы рассказать о рисках при внедрении новых
средств обучения: видео- и аудиозаписи. К использо-
ванию видеосъемки следует тщательно подготовиться
и помнить о ее влиянии на группу и восприятии участ-
вующими. Люди становятся чрезвычайно чувствитель-
ными, наблюдая себя на видеозаписи. Первые реакции
участников, не привыкших к видеосъемкам, относятся
к их прическе, весу или акценту. Даже если они смиря-
ются с тем, как они выглядят и звучат, они могут стать
крайне самокритичными и даже впасть в депрессию
или начать обороняться.
Всегда воспринимайте такие реакции с симпатией
и сочувствием, подчеркивайте конфиденциальность.
Применяйте технику обратной связи.
Очень важно перед внедрением таких средств обра-
титься к опыту других тренеров, пройти специальную
подготовку работы с группой при видеозаписи.
Мы надеемся, что вы станете компетентными и смо-
жете доверять себе настолько, чтобы создавать новые
62
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
упражнения и техники самостоятельно, соблюдая
баланс между творческим подходом и осторожностью.
Чтобы не допустить неправильного понимания влияния
упражнения или нецелесообразного использования
техник, вы должны овладеть навыками фасилитации,
пониманием групповых процессов, навыком сенсиа-
тивности: ощущать реакцию участников, осознавать
степень влияния происходящего на их чувства.
1.4.	Почему хорошо быть
бизнес-тренером
1.	Эта профессия для энергичных, для тех, кто хочет
все время развиваться. Чтобы быть высокооплачива-
емым тренером, нужно постоянно совершенствоваться
в профессии: посещать семинары, читать специальную
литературу, выступать на конференциях и писать статьи.
2.	На рынке труда крупных городов это весьма модная
и востребованная специальность, без работы не оста-
нетесь. Поэтому, овладев этой профессией, вы будете
чувствовать себя уверенным и востребованным на
нынешнем рынке труда.
3.	Оплачивается этот труд весьма недурно, от 300 до
1000 долл, в день — в зависимости от квалификации
тренера, его известности и возможностей каждого
конкретного клиента.
4.	Статус. Часто на тренера смотрят как на гуру,
мудрого и всезнающего. Ведь порой для клиента
бизнес-тренер — последняя надежда на решение его
проблемы, потому что он владеет специальными мето-
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
63
диками и может в краткие сроки помочь группе овла-
деть навыками, например, эффективных продаж.
И потом, ему со стороны виднее, почему возникла
проблема. Поэтому клиент ждет от тренера совета и
рекомедаций. Это аргумент для тех тренеров, которым
приятно чувствовать себя спасителем и специалистом
по решению проблем.
5.	Встречи с интересными людьми, широкий круг
общения. Ведь тренеру приходится ездить на перего-
воры, при хорошей загузке — 5—8 раз в неделю и встре-
чаться с собственниками компании или с генераль-
ными директорами. А это люди незаурядные и весьма
непростые.
1.5.	Почему плохо быть
бизнес-тренером
1.	Профессиональная усталость. Устает тренер от
одних и тех же программ, от постоянных встреч, от того,
что все время на виду, бодр и энергичен. Расслабиться
хочется, заняться чем-то другим. Ан нет, завтра опять
тренинг, и опять перед ним 10, 20, а то и 60 человек,
которым в который раз нужно рассказывать то, что уже
рассказывал за последний месяц 6 раз. И те же ошибки,
уже в сотый раз, и ничего нового не предвидится.
2.	И вечный бой. Тренер должен быть всегда в хорошей
физической форме. Ему нельзя болеть, быть в плохом
настроении. Ведь его ждет группа, у сотрудников сегодня
тренинг и клиент платит за продукт, каковым является не
только успешно проведенный тренинг, но и сам тренер.
64
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Он должен вдохновлять, воодушевлять участников и яв-
лять собой пример успешности и благополучия. Чему
он может научить, если сам больной и несчастный? Так
рассуждает клиент, и он прав, поскольку именно он
платит деньги и ожидает, что товар будет качественным.
Расслабляться тренеру нельзя. Не все, кто приходит
в эту профессию, это выдерживают.
3.	Конкуренты не дремлют. Они постоянно продви-
гают новые продукты и услуги на рынке тренингов (если
раньше были в моде тренинги по командообразованию
с выездом на природу и веревками, то теперь... или
раньше важнее всего было эффективное руководство,
а теперь во главу угла ставится эмоциональная компе-
тентность руководителя). Тренеру, чтобы удержаться на
плаву и пробуждать интерес у клиентов, надо все время
придумывать что-то новенькое или по-новому подавать
старые темы.
4.	Докажи, что ты умеешь. С таким отношением
тренер сталкивается и на этапе переговоров, когда
заказчик проявляет недоверие и его приходится убеж-
дать в своей компетентности: что тренер сам имеет
опыт работы в данной области (например, продажи
или руководство). Такое отношение не редкость и на
тренинге, когда попадается группа опытных менед-
жеров по продажам, которые смотрят на тренера, как
сытые хищники на кролика: «Ну-ка, ну-ка, что ты там
такое сказал? Повтори погромче. А чем докажешь, что
это работает?».
5.	На определенном этапе тренер понимает, что ему не
у кого учиться. Не у кого спросить совета и, как говорят
тренеры, получить обратную связь. То есть, достигнув
Глава 1. Бизнес-тренеры в начале карьеры
65
какого-то начального уровня квалификации, тренер
продолжает совершать ошибки, за которые бывает
крепко бит, но в чем они заключаются и как их избе-
жать — сам он сообразить не может. Не хватает опыт-
ного, профессионального взгляда со стороны. Трудно
найти доброжелательного и объективного наставника.
А без него профессиональный рост порой невозможен.
6.	Клиент «доит». Бывает, что клиент, с которым перво-
начально договаривались толькоопроведении тренинга,
постепенно начинает эксплуатировать тренера, прося
у него консультаций по другим вопросам, не опла-
чивая это время и услуги отдельно. Некоторые клиенты
считают, что раз они заплатили деньги за тренинг, то
теперь тренер должен и днем и ночью быть на связи и
консультировать по любым вопросам, и вообще, раз
он так много знает, то на него можно переложить ответ-
ственность за принятие некоторых решений. А неко-
торые начинают использовать тренера как личного
психотерапевта.
7.	Не ждали. Эта проблема возникает, когда уровень
подготовки или квалификации тренера не соответствует
ожиданиям или квалификации группы. Например,
ждали, что тренер будет практиком в области закупок,
а у него большой опыт в продажах. Либо тренер
обучался западным теориям менеджмента, а тренинг
приходится вести на заводе для руководителей сред-
него звена и бригадиров, у которых лучший инстру-
мент — это русский мат. Они лучше тренера знают, что
действует на их сотрудников. А тот им рассказывает, как
корректно, не обидев сотрудника, сделать выговор. Или
в Эстонии приводить примеры и рассказывать о мето-
66 Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
диках продаж, эффективных на российском рынке.
В результате тренер теряет авторитет и участники оста-
ются неудовлетворенными.
8.	Навязчивость участников после тренинга. Бывает,
что после хорошо проведенного тренинга участники
долго не отпускают тренера, задают ему вопросы, просят
сфотографироваться на память, просто поговорить — в
общем, всячески проявляют свое расположение и
желание продолжить банкет. А тренер устал, прежде
всего эмоционально. После двух дней напряжения,
преодоления сопротивления группы либо внезапной
корректировки программы ему хочется одного: тишины
и покоя.
ГЛАВА 2
Методы повышения «стоимости»
бизнес-тренера
2.1. Сколько стоит работа бизнес-
тренера? Как рассчитать
бюджет? Почему бизнес-тренеры
стоят так дорого?
Если заказчик платит за бизнес-результаты, то тренер
берет деньги за результаты тренинга. Сопоставление
результатов может производить как заказчик, так и
тренер — это вопрос разделения ответственности,
квалификации тренера и цены за тренинг.
По самым скромным оценкам, ведущие отечествен-
ные фирмы расходуют более 30 % своих HR-бюджетов
на обучение персонала (для сравнения, на Западе —
46 %). Считается, что деньги, вложенные в обучение
сотрудников, приносят большую прибыль, чем инвес-
тиции в материальные активы. Однако как измерить
реальную отдачу от подобных затрат?
Для того чтобы убедить своих руководителей в по-
лезности развивающих программ, отечественные
68
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
HR-специалисты активно используют различные
аргументы. Например: «В любой уважающей себя амери-
канской компании проводится обучение сотрудников»,
или «В каждой серьезной зарубежной компании есть
тренинг-менеджер». Но так ли благополучно обстоят
дела с обучением персонала на Западе и так ли убеди-
телен зарубежный опыт? Если мы внимательно изучим
ситуацию, то поймем, что все далеко не так одно-
значно.
Так, опрос, проведенный Mercer Consulting в 2002 г.
среди финансовых директоров крупных западных
компаний, показал, что только 16 % имеют доста-
точно информации об эффективности вложений в
человеческие ресурсы. Более половины опрошенных
(54 %) ответили, что у них либо очень мало, либо вовсе
нет данных о том, насколько эффективны затраты на
развитие персонала. Аналогичная ситуация склады-
вается и в России. Около 50 % руководителей говорят
о том, что им это уже надоело.
Один из ведущих экспертов в области HR — Джек
Филипс — создал подход, позволяющий измерять
возврат инвестиций в развитие персонала (ROI —
Return on Investment). Подход одобрен Американской
ассоциацией тренинга и развития (ASTD). Его берут на
вооружение ведущие западные компании: по каждой
новой корпоративной программе обучения проводится
обязательная оценка финансовой эффективности. Она
должна ответить на следующие вопросы:
•	какова отдача от средств, вложенных в обучение;
•	превышает ли финансовый эффект от обучения
затраты на его проведение.
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
69
Все, кто хоть раз в жизни пытался количественно
измерить эффект тренинга или любого другого обуча-
ющего мероприятия, знают, как непросто это сделать.
Конечно, можно попросить участников измерить
степень полезности тренинга по 10-балльной шкале. Но
все это будет субъективно. Тренинг, возможно, пока-
зался им полезным, а толку от него не было. Можно
пригласить на деловую игру эксперта-наблюдателя,
чтобы он оценил ее результативность. И, вероятно, он
скажет, что людям дали полезные знания, они действи-
тельно развили свои навыки. Но на самом деле окажется,
что на игру собрали тех сотрудников, которые в силу
объективных причин не смогут применить эти знания
на практике. Вы можете поинтересоваться у руководи-
теля, произошли ли позитивные изменения в работе
его подчиненных после того, как они прошли курс. Но
поскольку он располагает данными о ключевых бизнес-
показателях, таких как объем продаж, прибыль, затраты,
он понимает, что проведенный тренинг не является
единственным фактором, влияющим на результат.
Таким образом, трудно выбрать какой-то один опти-
мальный способ оценки эффективности обучения.
Именно поэтому современный подход к измерению
отдачи от инвестиций в развивающие программы вклю-
чает в себя несколько уровней.
1.	Уровень «Удовлетворенность участников».
Как сами участники оценивают эффективность
обучения? Какова их реакция? Для оценки этого уровня
используют стандартные анкеты, уточняющие:
•	пользу от полученных знаний и навыков в реальной
работе;
70
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	интересность программы;
•	сложность, доступность подачи материала.
2.	Уровень «Изменения в обучении».
Как изменились знания, навыки, установки или
мотивация участников в результате обучения? Можно
ли говорить о том, что их компетентность повысилась?
Для оценки этого уровня используют специально разра-
ботанные тесты, опросники и задания, позволяющие
количественно измерить изменения в квалификации
или мотивации участников.
3.	Уровень «Изменения в поведении».
Применяют ли участники полученные знания и на-
выки на рабочем месте? Есть ли реальные изменения
в их работе? Для тестирования данного уровня часто
проводится оценка по методу «360 градусов»*.
4.	Уровень «Влияние результатов тренинга на работу
организации».
Как изменились бизнес-показатели после обучения?
Оценить этот уровень сложнее всего, так как существует
много других, как внешних, так и внутренних факторов,
влияющих на него. Точно измерить вклад тренинга,
например в увеличение объема продаж, тоже довольно
непросто. Один из вариантов — это использование
«контрольной группы», которая служит эталоном для
сравнения. Помимо этого, существуют специальные
* Суть методики «360 градусов» заключается в том, что сотрудника
по заданным компетенциям оценивают руководители, подчиненные,
коллеги и клиенты. Оценка проводится в несколько этапов: опреде-
ляются критерии и составляются опросники, проводится собственно
анкетирование, в конце обрабатываются результаты и разрабатывается
план развития недостаточно развитых компетенций.
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
71
опросники, которые позволяют четко выделить влияние
тренинга на бизнес-показатели и получить достаточно
надежные количественные данные.
Оценка финансовой эффективности (ROI). Чтобы
адекватно оценить эффект реализованной программы
развития персонала, помимо вышеописанных способов
измерения результативности используется следующая
методика. Еще на этапе разработки программы выде-
ляются релевантные показатели (те, на которые влияет
обучение, например объем продаж, прибыль, затраты,
производительность труда по отдельным операциям,
трудозатраты). Они измеряются до и после обучения.
Зафиксированные изменения переводятся в денежное
выражение и суммируются. Аналогично подсчитыва-
ются затраты на проведение развивающих программ
и рассчитывается ROI:
ROI = ((Доход от программы — Затраты
на программу) / Затраты на программу) х 100 %.
2.2. Что должен делать бизнес-тренер,
чтобы его гонорары росли
Известность
Пожалуй, самое важное для тренера — это умение
себя продвигать. Если его «все знают», то заказчики
готовы платить существенно больше. На тренинг
специалиста, который активно продвигается, пишет
статьи и книги, выпускает рассылки, издает видеотре-
нинги, которого регулярно можно увидеть по телеви-
72
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
зору, чье имя постоянно мелькает в газетах и журналах,
можно собрать гораздо больше участников. Соответ-
ственно растет и цена.
Уникальность, специализация
Двое оказались на необитаемом острове после кораблекрушения.
У одного — буханка хлеба, у другого — килограмм золота.
— Слушай, продай хлеба!
— Хорошо. За килограмм золота уступлю.
— Почему так дорого?
— Аты походи здесь, поторгуйся, поищи, где подешевле...
Если то, что вы предлагаете, нужно клиенту и уни-
кально, то можно ставить высокую цену. Уникальность
можно искать, а можно и создавать. Но у каждого из нас
имеется своя уникальная личность и свой уникальный
опыт работы. Если тренинг действительно ваш, то
он уже уникален. Другой способ — «найти фишку»:
термин, понятие, подход — и активно ее продвигать.
Можно порыться в западных источниках, можно само-
стоятельно придумать, можно найти хорошо забытое
старое. SPIN, NLP, «коучинг», «эмоциональная компе-
тентность», «лояльность потребителей», «дианетика»,
МВО, ситуативное лидерство и т. д. — на всем этом уже
заработаны и продолжают делаться большие деньги.
Ищите свое!
Харизма
В переводе с латыни — «божий дар». Обычно под
этим подразумевают умение человека вызывать к себе
интерес, привлекать к себе, своей личности, способ-
ность вести за собой. Изначально она у всех разная.
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
73
Но давайте посмотрим, что повышает привлекатель-
ность тренера в глазах участников и что можно изме-
нить.
1.	Возраст. «Чем отличается бизнес-тренер от прости-
тутки? — Стоимость проститутки с годами падает, а
тренера — растет». Более взрослый тренер обычно
внушает больше уважения к себе. У него больше
жизненного опыта. Предполагается, что ему есть чем
поделиться.
2.	Экстремальный опыт. Сложные и необычные
жизненные ситуации, которые довелось пережить,
необычные путешествия, приключения — все это
вызывает обоснованный интерес. Ведь и в самом деле,
такие события меняют восприятие мира, позволяют
посмотреть на действительность, бизнес, жизнь свежим
взглядом. Так, например, доктор Фрэнк Дэвид Карделл
в возрасте 30 с небольшим лет заболел раком, и врачи
сказали, что жить ему остается год. Он отправился в
племя индейцев и прожил там 9 лет. После этого он
отправился путешествовать и проводил тренинги по
всему миру. 30 лет путешествий, 40 стран, 9 книг — как
вы думаете, есть чему поучиться у этого человека?
Станьте легендой. Пусть о вас будет интересно расска-
зывать.
3.	Значительные личные достижения. Большой размер
личного состояния, масштаб собственного бизнеса,
высокие посты в известных организациях пробуждают
интерес и желание узнать секреты успеха.
4.	Физическая форма. Если тренер поддерживает себя
в хорошей форме, то в его жестах, движениях больше
жизни, энергии. Участникам обычно это нравится.
74
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
5.	Количество проведенных тренингов. Умение сохранять
спокойствие, справляться со сложными ситуациями,
здраво оценивать собственные и чужие креативные идеи,
видеть все возможности упражнений и ситуаций приходит
только с опытом. После 20—30 проведенных тренингов
тренер обычно уже осваивает основные приемы. После
200 появляется профессионализм. И участники это
чувствуют.
Уверенность в себе
Если тренер уверен в важности того, что он делает,
в том, что сможет справиться даже с незнакомыми зада-
чами, то он берется за все более сложные и высокоопла-
чиваемые проекты. Каждый успех подкрепляет уверен-
ность. В случае неудачи тренер определяет направление,
в котором он может расти. Неудачи нужны, чтобы понять
предел своих возможностей на настоящий момент.
Подготовка
Хорошее образование (а лучше несколько) в извест-
ном вузе, степень MBA, тренинги и семинары у при-
знанных мастеров повышают стоимость тренера.
Большинство тренеров учатся непрерывно. Книги,
профессиональные журналы, Интернет, фильмы,
общение с коллегами — неотъемлемые элементы ра-
боты.
Цели
Рост доходов необходимо планировать. Сами по
себе гонорары не растут. Полезно записать, сколько вы
хотите зарабатывать через год, 2,5,10 лет. Причем стоит
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
75
записать и желаемый гонорар в день, и общую сумму
доходов за месяц/год. Если регулярно возвращаться
к этим записям, то может появиться множество рабочих
идей. Следите за своими успехами.
2.3. Нелегкий, но интересный труд
независимого бизнес-тренера.
Фриланс или тренинговая
компания? Что выбрать?
Как удобнее и выгоднее работать — самостоятельно
находить заказы и организовывать свою работу или
сотрудничать с профессиональной организацией?
Плюсы самостоятельной работы.
1.	Вся сумма вознаграждения, о которой вы сумели
договориться с заказчиком, — ваша.
2.	Вы сами определяете свою занятость, самостоя-
тельно строите график работы. Ваш дом — ваш офис.
3.	Полная свобода творчества на тренинге.
4.	Большое разнообразие работы. «И швец, и жнец,
и на дуде игрец». Это позволяет долго сохранять моти-
вацию к работе.
5.	Большая гибкость в принятии решений. Можно
начать проводить тренинги по другим темам, в другой
отрасли, податься в корпоративные тренеры или вообще
сменить сферу деятельности — благо есть масса навыков
и деловых знакомств.
Преимущества сотрудничества с профессиональной
организацией.
76
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
1.	Через компанию гораздо легче продавать свои
услуги. Крупные компании, которые являются основ-
ными заказчиками тренингов, редко готовы риско-
вать.
2.	Компания берет на себя решение массы проблем:
организацию рекламной деятельности, PR, техни-
ческую поддержку, разработку и ведение сайта, подго-
товку и печать раздаточных материалов, ведение бухгал-
терского и финансового учета, налоговую отчетность,
организацию мероприятий и работы офиса, «холодные
звонки» потенциальным клиентам ит. д. Вы можете
заниматься только самым интересным: разработкой
программ и проведением тренингов, т. е. собственно
тренерской работой.
3.	Обычно в фирме имеется ряд наработок, готовые
программы и раздаточные материалы, которые вы
сможете использовать. Зачем изобретать велосипед,
к тому же зачастую менее качественный?
4.	В фирме есть возможность профессионального
общения с коллегами. Среда тренеров — не самая благо-
желательная в мире. «Гении» не очень любят друг друга.
А в организации можно получить профессиональную
помощь и поддержку. Также весьма полезны честные
отзывы от коллег при посещении тренингов. Оценка
участников тренинга слишком субъективна — обычно
много эмоций, мало конструктива. Реально оценить
работу тренера может только другой тренер, использу-
ющий схожие подходы.
5.	Вознаграждение тренера, выплачиваемое компа-
нией, часто бывает выше той цены, которую заказчик
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
77
готов платить фрилансеру напрямую. Многие компании
частично берут на себя даже риски неоплаты тренинга.
6.	Если вы заболели или уехали в отпуск, вас обычно
есть кому заменить. Работа не остановится.
Что лучше - быть вольной собакой или иметь
кусок мяса каждый день? Сказка про двух
собак*
Жили-были на живодерне**, среди множества других
собак, две молодые собаки разных пород. В жилах
одной текла кровь кавказской овчарки, а другая была
колли. Так случилось, что они не могли найти себе
подобающего места в стае, давно живущей на живо-
дерне, но зато смогли найти друг друга и прятались от
остальных, чтобы поиграть и повеселиться. Но игры
не спасали их от угнетающей обстановки. Этим двум
молодым собакам было нелегко выживать на живо-
* Заранее хочу извиниться перед всеми тренерами, как внутренними,
так и внешними, за сравнение с собаками. Прошу принимать данное
сравнение и все, что будет описано ниже, как метафору. На мой взгляд,
сравнение это ярко показывает основные характеристики в работе тре-
нера, связанные со свободой и зависимостью, стабильной заработной
платой и нестабильностью, областью применения своих профессио-
нальных навыков. В основу рассказа был положен мой опыт фрилан-
сера и опыт моей хорошей знакомой — внутреннего тренера (Карина
Лутаева, бизнес-тренер).
** «Живодерней» мы называем некоммерческий психологический центр
старого образца, где нагрузка психолога превышала установленную
норму, а эффективность работы измерялась количеством клиентов, а не
качеством оказанных услуг. Психолог начинал в таком центре умирать
как профессионал, путать имена клиентов, у всех видеть одни и те же
проблемы, сильно истощался, а получал за это зарплату ниже прожи-
точного минимума, т. е. был обречен на вымирание. Живодерни и по
сей день существуют в каждом городе России. А вы не знали?
78
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
дерне, и они чувствовали, что силы их с каждым днем
иссякают, шерсть тускнеет, нюх пропадает, а еда теряет
вкус. Больше всего страдала кавказская овчарка, потому
что ей хотелось на волю, пасти овец в полях и лугах, а не
сидеть с утра до вечера в запертой клетке с остальными
собаками, которые еще и грызлись время от времени за
крохотный кусок мяса. Затосковала кавказская овчарка
в четырех стенах и начала болеть. Но каждое утро она
вставала, весь день еле ходила по живодерне и каждый
вечер падала от усталости спать, мечтая о далеких краях
и путешествиях. Ее же подруга рыжая колли ступала по
земле легко и кокетливо, словно не замечала, где она
живет, и создавалось ощущение, что каждый день к ней
прилетают волшебные феи, которые уносят ее в долину
мечты. Ее не тяготили стены живодерни. И все бы
ничего, но в один прекрасный солнечный день случи-
лось ужасное: в кавказской овчарке взыграла кровь
предков, и она, оказавшись поблизости от хозяйки
живодерни, зарычала на нее, и в первый раз за много лет
выбежала на улицу. В мгновение ока ее нюх обострился,
лапы стали быстрыми и сильными, и она почуяла запах
весны! О счастье, она почувствовала запах свободы! Она
носилась по сочной траве и купалась в солнечных лучах,
чувствовала восторг и захотела разделить свою радость
с подругой. Она вернулась к живодерне и позвала
свою кокетливую подружку: «Выходи ко мне, здесь так
здорово!».
Рыжая высунула нос, понюхала воздух и сказала:
«Наверное, здорово, но я лучше останусь здесь». — «Да
ты что? Ты только попробуй, тут такие просторы!» —
не унималась кавказская овчарка. — «Там страшно,
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
79
и вокруг неизвестность», — настороженно проговорила
рыжая и, элегантно махнув хвостом, ушла обратно на
живодерню.
Так их пути разошлись. Кавказская овчарка выбе-
жала на просторы и наслаждалась свободой передви-
жения, она бежала туда, куда хотела, и исследовала
все ближайшие окрестности, поняла, откуда доноси-
лись упоительные и завораживающие запахи, и нашла
множество интересных мест. Правда, бывало, месяцами
она ходила голодная и спала под дождем. А как-то раз на
улице она встретила свою подругу. Она обрадовалась и
подбежала к ней, но тут увидела длинный черный шнур,
прикрепленный к ее шее, за который держался Человек.
Овчарка испуганно отшатнулась со словами: «Что он с
тобой сделал?», на что та непринужденно ответила: «Ты
не понимаешь, это называется “поводок”, и он есть у
любой приличной домашней собаки! Меня недавно
к себе домой взял Человек, и теперь он меня кормит
каждый день мясом и кашей!». «Неплохо», — подумала
овчарка, которая подолгу могла оставаться без еды,
и спросила: «А ты всегда должна ходить привязанная
за этот поводок? Может, поиграем, побегаем?» — «Не
могу, он выводит меня на улицу на поводке и очень
редко отпускает побегать без него. Наверное, мой
Хозяин любит меня и боится, что я могу убежать, вот он
и держит меня на поводке, а когда я хочу порезвиться,
то он делает его еще короче, поэтому только от него
зависит, что я могу делать, а что — нет».
«А ты гуляла по тому дальнему парку, что находится
в пяти помойках отсюда?» — нетерпеливо подпрыгивая
на месте, спросила кавказская овчарка.
80
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
«Нет, не гуляла, потому что меня выгуливает Хозяин,
и туда мы не ходили, потому что это для него далеко-
вато, он вообще далеко не ходит», — ровным голосом
отвечала Рыжая.
«Так ты попроси его отпустить тебя со мной, я тебе
такие места покажу! Там в пяти помойках отсюда
огромный парк, и столько интересных собак, и других
животных, и хотя у всех свои правила, с ними со всеми
можно играть!»
Тогда рыжая заинтересовалась — играть она любила
так же, как и ее подруга, завиляла хвостом и потянула за
поводок в сторону парка, но тут же скривилась от боли.
Человек сделал поводок короче.
«Его бесполезно спрашивать, все равно будет так, как
он решит», — недовольно проговорила Рыжая.
«У меня есть план! Давай, мы организуем твой побег!
Где еду достать — я знаю, я уже все изучила в округе,
даже в других городах побывала, и где заночевать — я
тебе покажу, жизнь на воле так прекрасна! Давай я пере-
грызу поводок!» — сказав это, кавказская овчарка сверк-
нула глазами.
«Побег? Я же не сумасшедшая! — удивленно прого-
ворила рыжая. — Он меня моет, кормит, я живу у него в
доме, и мне тепло и хорошо. Каждое утро у меня в миске
еда, а каждый вечер я хожу гулять. Просыпаясь, я знаю,
что будет сегодня, а засыпая, я знаю, что будет завтра,
и меня моя жизнь полностью устраивает!»
Кавказская овчарка задумалась: «Да, наверное, для
моей подруги это лучше, зря я ее зову с собой, ведь для
нее счастье — это уверенность в завтрашнем дне, а для
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
81
меня — новые просторы и свобода, ей хорошо ходить
на поводке и жить рядом с Человеком, а мне поводок
ненавистен, а с Человеком я хочу общаться, когда он
мне нравится, а не потому, что он меня кормит каждый
день...» Тем временем Человек увел на поводке рыжую
домой.
А кавказская овчарка, откинув все мысли прочь,
помчалась осваивать новые просторы и знакомиться с
новыми возможностями. Она не знала, найдет ли сегодня
еду, но это было не так важно, ведь она чувствовала
себя счастливой, когда бежала и смотрела по сторонам,
когда она сама решала, куда направиться, и чувствовала
свежий ветер, дующий ей в морду и приносящий новые
интригующие запахи. Она знала, что еще вернется, и не
раз, повидаться с рыжей, и расскажет ей о новых впечат-
лениях, но лапы несли ее в сторону манящих запахов, а
в голове рождались новые планы освоения территорий,
ведь ей еще столько мест предстояло «пометить»...
2.4. Секреты дорогих бизнес-
тренеров
Организация и ведение тренерского бизнеса во мно-
гом напоминают деятельность владельца любой компа-
нии. Любой человек может открыть свою компанию, но
как долго она просуществует? Удастся ли ему привлечь
покупателей? Насколько доходным будет бизнес? На
определенном этапе вашей карьеры, возможно, вы
решите, что пора открыть собственную тренинговую
компанию. Эта затея может оказаться действительно
стоящей и увлекательной. Вместе с тем, принимая
82
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
такое серьезное решение, как открытие собственного
дела, необходимо все тщательно продумать и соста-
вить план. Как и любому потенциальному частному
предпринимателю, вам следует хорошенько проанали-
зировать каждый аспект организации коммерческого
предприятия и, главное, решить, хотите ли вы осно-
вать свою организацию или просто работать в качестве
независимого специалиста или консультанта. В зависи-
мости от выбранного пути вы уже будете разрабатывать
элементы своего имиджа и определять тот набор услуг,
который вы предложите на рынке. Постарайтесь узнать
как можно больше о частном предпринимательстве и
посоветуйтесь с теми из ваших знакомых, у кого уже
есть подобный опыт.
Одним из самых увлекательных аспектов открытия
своего дела является разработка своего имиджа, элемен-
тами которого являются: цели/миссия; ценности; стиль
и подходы; сервис/ассортимент и характер услуг; ваша
уникальность.
Ваш имидж должен в первую очередь отражать веру
в предприятие, а следовательно, он должен «идти от
сердца». И подробное описание вашей организации
или рассказ о том, чем вы занимаетесь, должны быть
искренними и четко показывать, что вы гордитесь
своим детищем.
Для начала ознакомьтесь с текстами уставов других
компаний. Посмотрите, как описывают свои цели,
миссию и ценности крупные, средние и малые органи-
зации. Посмотрите, как тренинговые компании исполь-
зуют свой имидж. Начинайте постепенно записывать
собственные соображения по разработке имиджа,
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
83
которые затем перерастут в первый вариант проекта.
Доработайте полученный текст в течение нескольких
дней, тщательно подбирая фразы и отдельные слова.
Соответствует ли полученный результат вашей изна-
чальной концепции? Теперь, когда у вас есть более или
менее приемлемый вариант, необходимо критически
взглянуть на ваш имидж с практической точки зрения.
Можно ли оценить элементы имиджа? Реалистичны ли
они? Можете ли вы сами в них поверить? Можете ли
объяснить каждый из пунктов другому человеку так,
чтобы он понял и поверил в ваше предприятие? Всесто-
ронне обдумав эти вопросы, покажите текст описания
другим тренерам, коллегам и друзьям и будьте готовы
внимательно выслушать любую критику и при необхо-
димости начать все сначала.
Прежде чем предпринимать дальнейшие шаги,
разумнее будет провести общую разведку сектора
рынка, на который вы планируете выйти. Чем занима-
ются другие организации и как это повлияет на ваши
планы? Не придется ли вам продвигать свои услуги в
условиях насыщенного рынка? Ведь на сегодняшний
день количество тренинговых организаций зашкали-
вает, а их деятельность охватывает такие сферы, как
проведение тренинговых программ, услуги по оценке
специалистов, составление учебных программ, управ-
ление организационными изменениями, подготовка
управленческих кадров для филиалов компаний и кон-
сультирование в области управления.
Некоторые специализируются на тренингах в области
розничной торговли, здравоохранения или банков-
ского дела. Поэтому вам необходимо четко представ-
84
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
лять свое место среди других поставщиков услуг вашего
профиля, от которых вы обязательно должны чем-то
выгодно отличаться, предложить что-то новое и инте-
ресное. Исследование рынка позволит более четко
оформить ваше предложение на рынке, а также лучше
узнать маркетинговые технологии других тренинговых
компаний.
Еще один положительный результат анализа рынка
заключается в возможности обнаружить компанию,
которая подошла бы вам в качестве партнера. Рассмат-
ривая такой вариант, необходимо четко продумать
распределение обязанностей между партнерами и
быть уверенным в том, что взаимная выгода с лихвой
компенсирует потенциальные проблемы и внутренние
конфликты. Если вас заинтересует такая форма сотруд-
ничества, у вас будет шанс проверить свои навыки
в области рекламы, которые потребуются, чтобы
эффектно продемонстрировать представителю уже
существующего тренингового центра все достоинства
вашего нового предприятия и яркие перспективы
сотрудничества.
Мы уже говорили о том, как важно выработать соб-
ственный стиль работы, который не менее значим, чем
имидж компании. Если вы независимый тренер, то сами
являетесь брендом для ваших клиентов, которые будут
постоянно вас оценивать. Разрабатывая различные
аспекты своего предложения и рекламные материалы,
вы должны постоянно задавать себе вопросы: могу ли
я выполнить свои обещания? Насколько мой имидж
соответствует разработанному мной образу? В условиях
жесткой конкуренции между организациями, предлага-
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
85
ющими схожие услуги, вы должны чем-то выделяться
на общем фоне. Вы и только вы олицетворяете качество
вашего бренда, который должен завоевать доверие
потенциального клиента и принести вам успех. Важно,
чтобы у вашего клиента сложилось представление о вас
как о человеке, искренне заинтересованном в успехе
и тесном сотрудничестве.
Вам необходимо постоянно смотреть на себя со сто-
роны. Всегда ли вы производите впечатление компе-
тентного профессионала? Пришло время не только
подумать о своем опыте и знаниях, но и приглядеться
к внешним атрибутам вашего имиджа, к которым
относятся телефонные переговоры, символика на
рекламных материалах, а также ваш внешний облик.
Когда человек уже много лет работает в компании в
качестве тренера или даже менеджера по тренингу
и обучению, он чувствует себя гораздо раскованнее.
Однако для начинающего тренера каждый «выход на
сцену» должен быть событием. Не поленитесь провести
анализ своей внешности, включая гардероб, вместе с
вашим супругом или супругой и консультантом. Да,
конечно, каждая копейка на счету, но, может, все-таки
стоит купить новый костюм? Может, действительно
лучше попробовать сесть на диету, позаниматься в спор-
тзале? Взгляните на себя в зеркало и спросите: «Согла-
сился бы я работать вместе с этим человеком?».
Итак, вы отработали содержание вашего имиджа
и определились с предложением. На этом этапе вы
уже вполне можете рекламировать и продавать свои
услуги той организации, в которой сами прежде рабо-
тали, или клиентам, которых удалось найти с помощью
86
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
знакомых. Однако если вы включите их в свой план
маркетинга и реализации услуг, помните, что они —
не ваше достижение, а скорее своего рода подарок,
премия. Это быстрая и легкая победа, которая даст
вам возможность попрактиковаться, принесет долго-
жданную прибыль и первый опыт работы с клиентами.
Но если вы хотите обеспечить стабильное развитие
своего дела, то вам следует сосредоточиться на следу-
ющем этапе — подробном анализе рынка тренинговых
услуг.
Услуги большинства новых частных организаций,
занимающихся обучением, как правило, не отличаются
особым разнообразием. К тому же у вас практически
наверняка еще не будет никакого предприниматель-
ского опыта в выбранной сфере и вам вряд ли удастся
сразу громко заявить о себе. Поэтому залогом вашего
успеха являются в первую очередь хорошие знания
о том, что происходит в выбранном секторе рынка
и какого рода программы пользуются наибольшим
спросом.
Подумайте над нижеследующими вопросами.
•	Что конкретно сейчас интересует большинство
организаций в области тренинга и обучения
кадров?
•	Почему сегодня это так важно? Как эти интересы
связаны с общими тенденциями в бизнесе и потреб-
ностями компаний?
•	Каковы сопутствующие изменения в политике
подбора и обучения управленческих кадров в ком-
паниях, которые вы наметили в качестве потенци-
альных заказчиков?
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
87
•	Какие учебные разработки тренинговых центров
сейчас в основном пользуются спросом?
•	Почему именно эти преуспевающие компании
или тренеры предлагают свою продукцию и услуги
в данных секторах рынка?
•	По каким критериям выбираются компании и про-
граммы?
•	Каков уровень оплаты услуг в сфере тренинга
и консалтинга?
•	Чем обусловлен отказ организаций от приобре-
тения учебных программ и материалов: нехваткой
средств или несоответствием предлагаемых учебных
проектов их потребностям?
Ответы на эти вопросы можно получить из целого ряда
источников. И чем точнее будет ответ и анализ проблем
современного бизнеса, тем легче вам будет правильно
проанализировать текущие потребности рынка.
В качестве источников необходимых данных по рынку
можно выделить следующие.
•	Ваш предшествующий опыт и знание этой
области.
•	Специальные литература, конференции и прочие
мероприятия.
•	Публикации, посвященные тенденциям в сфере
обучения кадров.
•	Любая возможность обсудить проблемы тренинга
и обучения кадров с работниками организаций,
относящихся к вашей целевой аудитории.
•	Результаты опроса тренеров в компаниях, которые
являются типичными представителями выбран-
ного вами сектора.
88
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
По мере того как будет проясняться общая картина,
вы также будете немало узнавать и о поставщиках
услуг в сфере тренинга и обучения, часть из которых
будет вашими непосредственными конкурентами. Вы
сможете получить более подробные сведения о своих
конкурентах, если ознакомитесь с рекламными мате-
риалами, особенно каталогами, и наводить справки по
телефону.
Стремитесь постоянно собирать и анализировать
информацию о конкурентах.
•	Какие характерные черты присущи преуспева-
ющим тренинговым компаниям?
•	Работают ли они в общих сферах бизнеса?
•	Существуют ли такие учебные программы, которые
обязательно входят в ассортимент услуг всех
учебных центров?
•	Какого рода программы пользуются особым
спросом?
•	Каков уровень оплаты услуг тренинговых ком-
паний?
•	Каким образом они создают свою клиентскую базу?
Насколько масштабна их маркетинговая деятель-
ность? Какие подходы они используют в марке-
тинге?
•	Могут ли какие-либо из этих компаний стать в бу-
дущем вашими партнерами?
•	Каковы особенности вашей рыночной позиции?
Проанализировав ситуацию на рынке, необходимо
выяснить, какое место на нем займет ваш бизнес.
Не следует падать духом, если на рынке слишком много
независимых тренеров. Четко оформленное предло-
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
89
жение и тщательно продуманная реклама гарантируют
вам успех. Кроме того, исследование должно подсказать
вам, над чем стоит работать особенно усердно.
Подготовка предложения займет определенное время.
Будьте готовы призвать на помощь всю вашу реши-
мость и оптимизм! Конкуренция будет весьма жесткой,
поскольку сейчас сектор подготовки управленческих
кадров весьма насыщен.
Конкуренция обусловливает основополагающее
правило: необходимо постоянно спрашивать себя о
том, какие составляющие вашего предложения ориги-
нальны и позволят вам занять свою нишу на рынке.
Эти уникальные находки станут ключевым фактором
продвижения ваших услуг. Но перед этим рекомендуем
проверить их на потенциальных клиентах. Каждый раз,
когда вы ставите высокую оценку конкретной особен-
ности вашей программы, спросите своих коллег, друзей,
знакомых: «Как вам нравится эта программа?». Пока-
жется ли им ваша программа столь же интересной и
полезной для достижения их целей? Если да, то можете
смело использовать ее в презентации для потенциаль-
ного клиента.
Результаты исследования рынка позволят вам опре-
делить реалистичные плановые показатели вашего
бизнеса, которые непременно будут учитывать ваши
долгосрочные цели, конкретные задачи и финансовые
обязательства. Вам необходимо будет мобилизовать все
ресурсы, чтобы не терять решимости, особенно в первые
месяцы поиска заказчиков. В то же время излишняя
самоуверенность может обернуться против вас в первый
год, когда неудача чревата значительными издержками
90
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
и горьким разочарованием. Если вам еще не прихо-
дилось самостоятельно составлять бизнес-план, вам
помогут многочисленные книги и пособия, включая
специальные буклеты, предоставляемые банками, а
также знакомый бухгалтер. Но в любом случае, перед
тем как приступать к составлению плана, вы должны
выявить базовые факты и четко рассчитать основные
показатели.
Ключевым элементом плана является прогноз объема
продаж; также необходимо учитывать маркетинговый
план; смету, включающую плановую норму издержек
и доходов; риск и непредвиденные расходы.
Ответы на следующие вопросы помогут создать
фундамент вашего плана.
•	Какой объем работы будет приходиться на каждый
отчетный период?
•	Сколько рабочих дней в месяц вам хотелось бы
иметь?
•	Какую плату вы планируете брать за свои услуги?
(Как правило, определяется исходя из результатов
анализа рынка.)
•	Какие первоначальные расходы потребуются?
Хорошо обдумайте вопрос приобретения капи-
тального оборудования, включая офисное обору-
дование и служебную машину, которое потре-
бует значительных расходов, если платить сразу
и наличными. Проконсультируйтесь у знакомого
бухгалтера о возможности оплаты в рассрочку или
с помощью заемных средств.
•	Какими активами вы располагаете? Какие нало-
говые льготы вы можете получить?
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
91
•	Какие еще постоянные издержки необходимо
учесть? Какую сумму вы можете выделить на марке-
тинг, выпуск брошюр, рекламу и т. д.?
•	Можете ли вы предложить какие-либо товары или
услуги, которые позволят сразу получить опреде-
ленный доход?
Начав кампанию по стимулированию сбыта предлага-
емых услуг, вы будете получать информацию о развитии
бизнеса, сопоставляя реальные результаты с планом.
Нужно учесть, что расхождения неизбежны, однако
если факты слишком отличаются от бизнес-плана, вам
следует внимательно пересмотреть план и попытаться
устранить все изъяны. По мере роста компании у вас
появится опыт планирования финансовой части и вы
уже будете готовы работать в условиях ограниченности
ресурсов.
Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы оповестить
потенциальных заказчиков о своем существовании, тем
более что, проводя исследование рынка, вы могли узнать,
как это делают другие компании вашего профиля. Вы
можете ориентироваться на маркетинговые приемы
и средства, которые используются крупными органи-
зациями. Главное — чтобы результат соответствовал
вложенным средствам, особенно если вы решились
потратить на рекламу значительные суммы. Ваша задача
состоит в том, чтобы пробудить интерес и любопытство
потребителя услуг и максимально четко рассказать
о себе, дабы он мог быстрее принять решение.
В любом случае вам не обойтись без простейших
рекламных материалов, к которым относятся брошюры,
92
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
бланки, пакеты, канцелярские принадлежности с вашей
символикой. В настоящее время можно найти много
филиалов компаний, предоставляющих недорогие
типографские услуги, не говоря уже о местных издатель-
ствах. Посмотрите прейскуранты и образцы продукции.
Отдавайте предпочтение одно- или двухцветному офор-
млению и внимательно проверяйте окончательный
вариант. Вы можете сами поработать дизайнером,
используя настольные издательские системы.
На начальном этапе лучше отказаться от пухлых
брошюр, поскольку они потребуют серьезных расходов, и
к тому же вы еще не будете уверены в их содержании.
Оптимальным решением представляется папка формата
А4, куда вы можете вложить материалы, подобранные
для конкретного заказчика. Желательно, чтобы в содер-
жании помимо прочего присутствовали все аспекты
вашего бренда, включая концепцию, миссию и ценности
вашей компании, описание продукции и услуг, которые в
совокупности должны способствовать созданию вашего
положительного профессионального имиджа.
На первых порах может оказаться, что одним из
наиболее эффективных способов привлечения заказов
являются рекламные проспекты, которые направля-
ются по почте отдельным потенциальным клиентам и
сопровождаются телефонным звонком, во время кото-
рого вы можете договориться о встрече.
Телефонный маркетинг требует большого мастерства.
Адресной рекламой, а также услугами телемаркетинговых
компаний пользуется немало организаций. Во многом
это экономит время, но может дорого вам обойтись, если
не будут точно определены рынок и целевая группа.
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
93
Первоначальные контакты могут принимать любую
форму, лишь бы они способствовали развитию отно-
шений.
Размещение объявлений в журналах и газетах также
дает неплохие результаты, но это может потребовать
достаточно больших расходов. Помимо места на стра-
нице, вам придется платить и за дизайн. Для рекламы
можно выбрать следующие виды изданий.
•	Общие журналы по проблемам управления челове-
ческими ресурсами, которые обычно читают руко-
водители отделов персонала. Как правило, каждый
из них связан с одним из профессиональных
объединений.
•	Журналы для специалистов по тренингу и обучению.
Их рассылают руководителям HR-отделов.
•	Местная деловая печать, предназначенная для
менеджеров компаний, которые работают в данном
районе.
•	Журналы, относящиеся к выбранной вами сфере
бизнеса.
•	Местные деловые издания организаций и торговых
палат.
Поговорите с издателями и редакторами этих газет
и журналов, узнайте, каков их тираж, расспросите
читателей этих изданий, какое влияние на них оказы-
вает публикуемая там реклама. Некоторые журналы
печатают объявления не только отдельными блоками,
но и просто в строку, что дешевле, но вряд ли эффек-
тивнее.
Если вы решите поместить объявление в газете, то
предварительно изучите стиль и оформление печата-
94
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
емых там объявлений и постарайтесь, чтобы превос-
ходство качества и оригинальность исполнения вашей
рекламы сразу бросались в глаза. Чтобы реклама давала
результаты, объявления должны быть опубликованы
в нескольких выпусках. Это будет стоить дороже, но
всегда старайтесь получить скидку.
Помимо этого, небольшая обучающая компания
также может использовать канцелярские принадлеж-
ности со своей символикой (ручки, пресс-папье, ножи
для разрезания бумаги и т. п.), которые можно заказать
в рекламных агентствах. Их покупка и распространение
обойдутся недешево, поэтому выбирать надо очень
тщательно. Эти предметы должны быть качественными
и отражать ваш бренд — тогда они станут частью вашего
имиджа, отличающего вас от конкурентов.
По мере роста вашей компании появится необхо-
димость в дальнейшем продвижении бренда с помо-
щью спонсорской деятельности, рекламных роликов,
выставок и других маркетинговых мероприятий. При
их планировании убедитесь, что потенциальный ре-
зультат кампании будет соответствовать потраченным
средствам, и старайтесь просчитывать все возможные
изменения отношения к вашему бренду. Самое главное
для вас — это поддержание профессионального имид-
жа, поэтому при выборе типа рекламы почаще задавай-
те себе следующий вопрос: «Как это будет способство-
вать продвижению моего бренда на рынке?».
В маркетинге самым мощным средством воздействия
являетесь вы сами, поэтому используйте любую возмож-
ность контакта с потенциальным клиентом: пишите
книги, публикуйте статьи, выступайте на конферен-
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
95
циях и встречах, где вы можете показать себя и проде-
монстрировать свои способности.
Еще один вариант самопродвижения — преподавание.
И хотя платят за это немного, да и аудитория не всегда
желает учиться, для вас это еще одно средство рекламы
своего опыта и знаний, а также возможность попрак-
тиковаться в период, когда большую часть времени
вам придется проводить у телефона или за пределами
учебной аудитории.
Следующий шаг — это открытие компании. Предста-
вить вас и вашу компанию вам помогут местные газе-
ты, выделив часть колонки под описание нового пред-
приятия. Эта первая презентация должна сразу же
привлечь внимание чем-то необычным, оригинальным, и
ваш первый выход будет особенно заметен, если отличи-
тельные черты вашей организации будут как-то связаны
с жизнью вашего города. В газете должно присутствовать
и ваше рекламное объявление.
Для этого вы также можете арендовать стенд на
выставке, организованной местным коммерческим
объединением, где у вас есть шанс встретить потенци-
альных заказчиков; причем вполне возможно вы окаже-
тесь там единственным специалистом по тренингу
и обучению кадров.
Рекламная деятельность поможет привлечь новых
клиентов и установить связи, информацию о которых
необходимо хранить в систематизированном виде,
желательно в базе данных. Сейчас существуют удобные
программы баз данных, совмещенные с электронной
почтой. На начальном этапе вашей предприниматель-
ской деятельности это может быть излишней роскошью,
96
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
и вам будет достаточно вести учет потенциальных
клиентов на бумаге в виде таблиц, которые должны
содержать следующую информацию:
•	фамилия, имя, отчество;
•	телефон / факс / электронный адрес / веб-сайт;
•	рабочий / домашний адреса;
•	содержание бесед, встреч, телефонных перего-
воров, высланные материалы;
•	предполагаемые сферы интересов, где могут быть
полезны ваши услуги/продукты;
•	другое (например, информация об организациях,
к которым клиент уже обращался);
•	план действий, по крайней мере дата следующей
встречи, звонка и т. п.
Сохранение клиентской базы
Привлечь клиентов весьма нелегко, поэтому следует
бережно, с уважением относиться к тем, кто у вас уже
есть. Значит, вы должны соблюдать все взятые на себя
обязательства и обеспечивать высокое качество работы.
Клиент должен быть как минимум доволен, ведь именно
ваши сегодняшние клиенты скорее всего будут вашими
заказчиками и завтра. Стремитесь установить посто-
янные профессиональные взаимоотношения. В деловом
разговоре всячески демонстрируйте вашу инициативу и
желание сотрудничать, используя свои знания, чтобы
помочь клиенту оформить его соображения и планы.
Ваша цель — стать поставщиком тренинговых услуг,
которому заказчик будет отдавать предпочтение. Более
того, возможно, через него вам удастся выйти на другие
организации и расширить свою сферу деятельности.
Глава 2. Методы повышения «стоимости» бизнес-тренера
97
Проявляйте внимание к заказчику и его проблемам,
делитесь с ним информацией, которая может быть ему
полезна — пусть он чувствует, что о нем действительно
заботятся, а не просто обслуживают.
По мере развития дела вы можете начать приглашать
клиентов на неформальные встречи и развлекательные
мероприятия (празднование юбилея фирмы, празд-
нование Нового года и т. п.) для установления более
тесных личных отношений.
Подобные встречи должны быть организованы очень
грамотно, ведь они являются частью вашего имиджа.
Помните, что во многих организациях существуют
довольно строгие правила относительно участия их
сотрудников в таких мероприятиях, поэтому принять
ваше приглашение смогут не все.
Вопросы для начинающего независимого
тренера
1.	Все ли, что я планирую, соответствует моему бренду?
2.	Готов ли я сам к тому, чтобы продвигать свой бренд
и олицетворять компанию?
3.	Насколько точно я сформулировал все пункты
своего рекламного предложения? Учел ли я все расходы
при составлении плана маркетинговых мероприятий?
4.	Соответствуют ли выбранные канцелярские прина-
длежности с символикой моей компании желаемому
профессиональному имиджу?
5.	Могу ли я разработать дополнительные материалы
коммерческого предложения для подтверждения моей
компетентности и репутации?
98
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
6.	К кому я могу обратиться за рекомендацией?
Насколько тщательно я провел исследование рынка
и выявил потенциальных клиентов?
7.	Могу ли я составить список вопросов, которые
помогут в ходе встречи с клиентом определить потреб-
ности его организации? Какие методы я буду использо-
вать, чтобы войти в контакт с клиентом?
8.	Готов ли я к деловой встрече и выявлению потреб-
ностей потенциального заказчика?
9.	Готов ли я воспользоваться любой представив-
шейся возможностью наладить деловые отношения и
предпринять решительные действия в данном направ-
лении?
10.	Могу ли я получить информацию об успешных
предложениях тренинговых услуг, которые я мог бы
взять за образец?
11.	Обсудил ли я текст своего коммерческого пред-
ложения со своим наставником? С кем-то еще? Могу
ли я его обсудить со своим постоянным клиентом? Или
с представителем организации, которая уже когда-то
отказалась от моего предложения?
12.	Могу ли я провести анализ ошибок? Что я пред-
принимаю на каждом этапе развития маркетин-
говой деятельности и процесса продажи услуг, чтобы
учесть полученный опыт и усовершенствовать методы
работы?
ГЛАВА 3
Танцы с «волками», или Игры,
в которые играют с заказчиком
3.1.	Как писать программы
и предложения так, чтобы
их купили
Описание целей ориентирует заказчика на то, каких
результатов можно (и должно!) ожидать от тренинга,
а исполнителя — на то, к каким результатам стремиться.
Что получит организация в результате тренинга?
Иначе говоря, зачем он нужен?
Корпоративная цель ясно описывает, каких деловых
результатов ждет от тренинга организация-заказчик,
ради чего он заказывается. Однако эту цель еще нужно
перевести на язык тренинговых целей, иначе говоря,
ответить на вопрос: чему нужно научить сотрудников
компании, чтобы удовлетворить заказчика.
Какие учебные результаты даст тренинг? Как можно
будет судить об успешности обучения? Грамотная
постановка учебных целей тренинга позволяет отве-
тить на эти вопросы. Итак, вопросов два: в чем состоит
результат и как его оценить?
100
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Принцип SMART
В международной практике корпоративного тренинга
принят принцип описания целей, получивший название
SMART — от первых букв английских слов: Specific —
конкретный, Measurable — измеримый, Achievable —
достижимый, Realistic — реалистичный, Time-bound —
ограниченный по срокам.
После тренинга по этой системе участники смогут:
•	перечислить основные компоненты бизнес-плана;
•	составить бизнес-план условного проекта объемом
6—10 страниц;
•	провести 10-минутную презентацию бизнес-плана;
•	ответить на вопросы потенциального инвестора.
Итак, чтобы можно было определить результат, цели
тренинга следует формулировать:
•	как результаты обучения;
•	выраженные в действиях участников;
•	причем таких, которые тренер может четко опреде-
лить.
Обучать сотрудников, которые не могут или не хотят
учиться, — дело безнадежное. Что значит «сотрудники
не могут учиться»? Речь идет о людях с недостаточно
развитыми способностями к обучению: сниженным
вниманием, недостаточно развитой памятью. Такие
случаи достаточно редки.
Нежелание учиться встречается гораздо чаще. Сотруд-
ники, которые не хотят учиться, — это люди без моти-
вации к обучению. Важная задача руководителей и тренера
в этом случае — создать мотивацию к обучению. Значи-
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 101
тельная часть этой работы осуществляется до тренинга.
В процессе профессиональный тренер, как правило,
уделяет внимание мотивации и работоспособности.
Важнейшим условием успешного обучения является
грамотно составленная программа тренинга. Важно,
чтобы она относилась именно к участникам, а не к
опыту и задачам каких-то других людей. Чтобы создать
такую программу, целесообразно провести серию
интервью с руководителями организации-заказчика и
самими участниками. Бесценную помощь в создании
тренинговой программы может оказать опрос будущих
участников или метод «тайного клиента», когда тренер
выступает в роли «неизвестного клиента» и сам видит,
чувствует, понимает пробелы в навыках персонала.
Выверенное содержание: темы для дискуссий, ролевые
игры, задания, тесты, упражнения, созданные на основе
реальных рабочих ситуаций, необходимы для интерес-
ного и результативного тренинга.
Разработка тренинга
Цель Спросите себя, с какой целью вы планируете провести
этот тренинг? Каковы цели участвующих? Что участни-
ки должны думать или делать по завершении
тренинга?
Участники Проанализируйте группу участников: возраст, нацио-
нальность, уровень знаний, языковые возможности,
предшествующий опыт, ожидания, установки,
стереотипы
Результаты Спросите себя, чего можно достичь во время тренин-
га? Какие навыки будут отрабатываться, какие знания
придется усвоить?
Структура	Какие блоки войдут в структуру тренинга? Материа-
лы и информация, которые будут сообщаться. Цель
каждого блока тренинга
102
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Упраж-	Отбор и разработка упражнений, отвечающих
нения	целям каждого блока, с учетом интерактивной
методики
Продолжительность тренинга необходимо соотно-
сить не столько с рамками намеченной программы,
сколько с ожидаемыми результатами.
Целесообразно понять, какие учебные задания должны
преобладать — передача знаний, развитие навыков или
отношений (ценностных ориентиров).
Знания легче поддаются «уплотнению», их можно
сообщить обзорно, воспользовавшись дополнительным
раздаточным материалом.
С навыками сложнее. Если их усвоение и проработку
сократить, обязательно произойдет подмена действи-
тельной работы словесным описанием.
Ценностные ориентиры (отношения) складыва-
ются, обсуждаются и пересматриваются в процессе
взаимодействия, с учетом реалий жизни. На тренингах
мы работаем с ценностными ориентирами, применяя
моделирование, ролевые игры, дискуссии, т. е. методы,
требующие длительного времени.
3.2.	Как продать первый тренинг?
Преодоление парадокса первой
продажи
В начале пути перед тренером встает «парадокс первой
продажи»: чтобы заказали тренинг, нужен список
клиентов, а чтобы появился список клиентов, необхо-
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 103
димо получить несколько заказов. Кажется, что стоит
провести первые несколько тренингов, и эта проблема
исчезнет. Позже выясняется, что заказчики хотят узнать
об опыте в организациях конкретной отрасли (например,
страховые компании), при определенной численности
группы («если 60 человек будет, справитесь?», «с 3 участ-
никам работали?»), при высоком статусе участников
(«для топ-менеджеров уже проводили?»), для узких
специалистов («а вы особенности работы начальников
смен охраны супермаркета себе представляете?»). Можно
выбрать себе узкую специализацию. Так, например, в
Санкт-Петербурге есть тренер, специализирующийся
на обучении администраторов зубоврачебных клиник.
Но если вы решили вести программы для разнообразных
фирм, то парадокс первой продажи будет периодически
возникать. К примеру, у нас в списке клиентов более
1500 организаций, но все равно периодически прихо-
дится решать этот вопрос. Итак, откуда тренеры берут
первых клиентов?
1.	Продажа тем, кто забыл этим вопросом поинте-
ресоваться. Таких клиентов не так уж мало, особенно
среди небольших компаний, с занятым руководителем.
Продажам также способствуют личное обаяние и невы-
сокая плата.
2.	Проведение тренинга «по знакомству».
3.	Уверенный блеф в надежде, что информацию не
станут проверять. Иногда тренеры самостоятельно
пишут отзывы от малоизвестных или несуществующих
компаний с подходящим названием, добавляя нарисо-
ванную печать. Опасный способ. Велик риск испортить
себе репутацию.
104
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
4.	Приглашение коллеги-специалиста для совмест-
ного проведения тренинга. В этом случае каждый полу-
чает отзыв.
5.	Передача заказа в знакомую тренинговую компанию
на условиях участия в проведении тренинга и упоми-
нания в отзыве.
6.	Участие в подготовке и проведении тренинга в роли
ассистента более опытного коллеги.
7.	Сборный тренинг по «широкой» теме, к примеру
«Деловое общение по телефону», для сотрудников
нескольких организаций, после чего берут отзывы от
участников и практически честно заносят в свой список
клиентов сразу несколько фирм. Далеко не все потен-
циальные заказчики интересуются тем, какой тренинг
был проведен для конкретной организации.
8.	Тренинг в организации, которая предлагает прак-
тику в виде участия в проведении бизнес-тренинга
с обязательным отзывом.
9.	Проведение бесплатных или очень дешевых тренин-
гов. Опыт и отзывы в этом случае будут важнее денег.
Но стоит ограничиваться минимальным временным
форматом, чтобы не потратить слишком много сил
впустую. Кстати, когда нам бывает нужен статусный
клиент в новой для нас отрасли, мы часто идем на
большие уступки по цене. Так делают многие тренин-
говые и консалтинговые компании.
Честность — лучшая политика, поскольку опытный
HR довольно легко определит все «неточности» и
натяжки в информации, задав несколько уточняющих
вопросов, например:
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 105
•	с кем именно из сотрудников организации взаимо-
действовали?
•	можно ли с ним связаться?
•	когда проводился тренинг?
•	есть ли письменные отзывы и рекомендации?
•	что именно вы делали в процессе подготовки?
•	как был построен тренинг?
•	сколько тренингов провели для этого заказчика?
•	работали один или в паре?
•	кто разрабатывал программу?
•	можно ли ознакомиться с раздаточными материа-
лами по проведенному тренингу?
Очень полезно перед сложными переговорами потре-
нироваться в ответах на каверзные вопросы.
Из тренерского опыта
Я расскажу историю продажи своего первого тренинга. Как
я сейчас понимаю, тогда, вообще ничего не понимая в тренингах,
но подталкиваемый нуждой: жена была беременна — пройдя, с
позволения сказать, «тренинг», у заезжего умельца, решил начать
собственное дело. Тренинг назывался ни больше ни меньше
«Как заработать деньги!». И верно гласит народная мудрость:
«Новичкам и дуракам везет!».
Я был воплощением и первого, и второго, ибо умный человек не
стал бы рваться к президенту компании с подобным предложе-
нием. Видать, желание мое было столь сильно и решительность
так могуча, что я добился аудиенции на 5 минут. И вот я вхожу в
кабинет. Перед огромной деревянной дверью я испытал легкое
волнение, переходящее в мандраж. А переступив порог каби-
нета — шок!!! Такого я еще не видел в своей жизни. Огромный
стол. Кожаные кресла. Тяжелые гардины. На подиуме, на троне —
назвать креслом это чудо-сидение язык не поворачивается —
106
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
сидел Сам, а за его спиной возвышался огромный железный сейф,
из тех, что показывают в фильмах про гангстеров, с ручками,
которые используются в подводных лодках для задраивания
люков. Я замер и перестал дышать.
«Ну! Чего тебе надо?» — не очень дружелюбно спросил «потен-
циальный заказчик». Собрав волю в кулак, обливаясь потом и
краснея, я, заикаясь, выдавил: «Я пришел научить вас зарабатывать
деньги!». На этот раз от такой наглости оторопел босс. В полной
тишине он медленно стал изучать меня взглядом от головы до пят:
стоптанные ботинки... заношенные джинсы... рубашка, первона-
чальный цвет которой уже было трудно восстановить.... К моему
стыду, я был одет в свои лучшие вещи!!! Как мне показалось, пауза
была бесконечной. Наконец откуда-то из живота босса раздался
хрип: «Тыыыыыы? Меняяяя? Учить.........?!!!!!!». Он развернулся в
кресле (о Боже!!! Оно еще и крутится!) к сейфу и стал крутить
ручки. Через мгновение дверцы шкафа, не сейфа, распахнулись.
От пола до потолка там лежали пачки денег!!! Он посмотрел на
меня, извлек одну пачку, достал из нее пару купюр и спросил:
«У тебя хотя бы столько есть?».
Я молчал, глядя на него в упор. Молчал и знал, что не то чтобы
в кармане, в моем доме уже второй день вообще не было денег.
Его глаза стали наливаться кровью, а голос перерос в рычание:
«Чему ты можешь меня научить?!!!!!!!». Где-то в глубине моего
меркнущего сознания зазвучали звуки траурного марша, и я
понял — сейчас состоится вынос тела. Но, слава богу, в моей
жизни уже были замечательные люди, и я четко услышал слова
моего наставника Корчагина Сан Саныча: «Никогда ни сдавайся,
Саша! Если тебе важно и ты входишь в дверь, а тебя выгоняют —
лезь в окно!!!». Самое страшное, что могло произойти в этой
ситуации, уже начало происходить, хуже не будет! И я достаточно
уверенно произнес: «Вы, конечно, хотите не просто выслушать,
но и реально ощутить, чему я вас могу научить?». «Разумеется,
хочу, и разумеется, реально. Ведь мои деньги перед тобой и они
реальны!».
— Хорошо! Я сейчас покажу. Давайте меняться местами.
— Зачем?
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 107
— Я буду показывать свое мастерство.
Он встал на мое место у двери (он так и не предложил мне не то
чтобы сесть, но и пройти). Ая втек в его кресло. «Итак, — продолжил
я, — с этой минуты вы — это я, а я — это вы, понятно? Начали!»
Я брезгливо посмотрел на него и сквозь зубы процедил: «Ну что,
засранец, денег хочешь?».
Босс слегка опешил, но включился в игру: «Хочу!».
— А ведь наверняка ни хрена делать не можешь! Воздухом
торгуешь!
— Эге!
— Небось, жена есть, ребенок? Кушать хотят?
— Есть, наверное. И точно хотят!
— А хочешь, я тебе помогу?!
— Конечно, хочу!!!
— Давай обратно меняться местами!!!!
Он рассмеялся и сказал: «Похоже, парень, из тебя будет толк.
У тебя получится. Я дам тебе небольшие группки сотрудников.
Потренируйся на них. Ну, и заплачу тебе. Немножко».
Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком.
И порой, уже в приятельской беседе, мы вспоминаем мои первые
шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок,
превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут
платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).
Как только вы определяете своих потенциальных
клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, вы
готовы к встрече для предметных переговоров с целью
получения заказа. Как показывает опыт, чтобы дого-
вориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо
приложить немало сил и потратить много времени,
поэтому подходить к ним следует серьезно! Вы должны
быть готовы встретить потенциального клиента во
108
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
всеоружии, чтобы профессионально провести беседу,
показать лицом свой товар, убедить собеседника, что
это ему нужно, и уверенно сделать коммерческое пред-
ложение. На самом деле каждый разговор с клиентом
представляет собой потенциальную возможность
продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуж-
дать детали ваших деловых отношений, рассказать о
результатах какого-либо проекта, которым вы в насто-
ящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей
работы, которые создадут положительное впечатление
о вас и вашей компании.
Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготов-
ке к каждому предстоящему разговору с потенциальным
заказчиком по меньшей мере три часа. По возможности
обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым
вы можете продумать некоторые элементы презентации
и проиграть варианты развития ситуации.
При подготовке используйте следующий план.
•	Соберите в Интернете и деловой прессе инфор-
мацию о данной организации и сфере ее деятель-
ности в целом. Какие тенденции характерны для
данного сектора рынка и какие возможности на
нем есть для вас? Чем вы скорее всего можете быть
полезны данной компании? Какие из предлага-
емых вами программ или пособий могут ее заинте-
ресовать?
•	Что вы знаете о тренинге в этой организации?
Какие методики обучения в ней уже использова-
лись? Часто ли она работает совместно с такими
частными учебными центрами, как ваш?
•	Что вынудит покупателя отказаться от сделки?
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 109
Будьте готовы конструктивно обсудить возможные
возражения собеседника в ходе вашей встречи, для
успешного проведения которой вам необходимо:
•	задавать дополнительные вопросы, чтобы точно
знать, о чем идет речь;
•	удостовериться в том, что ваш собеседник пони-
мает, о чем идет речь;
•	представлять ваши доводы в ответ на возражение
собеседника;
•	обсудить все серьезные возражения со стороны
потенциального заказчика и быть готовым еще раз
указать на все имеющиеся преимущества вашего
предложения.
Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверж-
дающие качество ваших услуг? Это могут быть:
•	примеры из вашей практики, выполнение преды-
дущего заказа, исключая, конечно, конфиденци-
альную информацию;
•	рекомендательные письма;
•	статьи из газет и журналов, подтверждающие ваши
успехи (скорее всего это будут издания для коммер-
сантов или специалистов по тренингу и обучению
кадров);
•	брошюры, буклеты и т. д.
Старайтесь в ходе встречи не давать собеседнику
в руки материалы, которые могут слишком отвлечь его
от разговора.
Всегда помните, что вы пришли, чтобы наладить взаи-
моотношения с этими людьми, и если ситуация на насто-
ящий момент бесперспективна, не следует настаивать.
110
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Когда вам окончательно станет ясно, что вы действитель-
но не подходите для выполнения данной задачи, признай-
те это сразу и открыто.
С технической точки зрения успешное проведение
деловой встречи требует выполнения следующих
условий.
•	Тщательно подготовиться к встрече.
•	Позвонить вдень встречи для подтверждения вашей
договоренности.
•	Быть аккуратно, по-деловому одетым и прийти
заблаговременно.
•	Перед встречей просмотреть утреннюю деловую
прессу и местные газеты, чтобы быть в курсе всех
событий, которые могут иметь значение для потен-
циального клиента, и новостей, относящихся к его
рынку и самым крупным конкурентам.
•	После встречи отправить благодарственное письмо
с подтверждением ваших обязательств, о которых
вы договорились во время вашего визита.
•	Всегда учитывать прошлый опыт, готовясь к каждой
новой встрече.
По сути эта встреча необходима, чтобы сделать первые
шаги на пути к сотрудничеству, а именно войти в контакт,
выяснить, каковы потребности компании, и довести
разговор до логического завершения, когда клиент готов
попросить вас прислать ему официальное предложение.
За достаточно короткое время вам необходимо успеть
следующее.
•	Выяснить, какие задачи ставит перед собой органи-
зация и каковы потребности, которые вы могли бы
удовлетворить. Если они до конца не ясны самому
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 111
представителю организации, попытайтесь опреде-
лить их совместными усилиями.
•	Договориться о критериях успешного решения
данных задач. Спросить вашего потенциального
покупателя, что, по его мнению, должно измениться
после того, как вы закончите совместную работу.
•	Убедить собеседника, что предоставляемые вами
услуги позволяют решить стоящие перед организа-
цией задачи в плане подготовки кадров. Для этого
при описании вашего предложения вы должны выде-
лить именно те черты и достоинства, которые могут
заинтересовать его. Здесь вы можете использовать все
подготовленные вами дополнительные материалы.
•	Максимально тактично обсудить возможные заме-
чания и возражения другой стороны относительно
вашего предложения.
•	Выяснить количество средств и времени, выделя-
емых на решение данных задач, а также критерии
выбора тренинговой компании или программы. Это
не всегда возможно, особенно в условиях жесткой
конкуренции, когда ваш собеседник, скорее всего,
будет отвечать весьма уклончиво.
•	Попросить разместить заказ. Вы сможете сделать
это на любой встрече, но по крайней мере догово-
ритесь о дальнейших действиях. Если входе встречи
выяснилось, что клиент не имеет четко сформули-
рованных требований, вы можете попытать счастья
в качестве консультанта и предложить провести
небольшое исследование деятельности компании,
с тем чтобы определить, где и насколько ощуща-
ется необходимость в тренинге и обучении кадров.
Главное, что от вас требуется, — умение слушать
и задавать вопросы. Не спешите осыпать собеседника
112
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
подробностями вашего предложения до того, как вы
точно определитесь с реальными потребностями его
организации.
Всегда спрашивайте в начале встречи, сколько
времени вам могут предоставить, и разумно распреде-
ляйте его. Делайте короткие записи, но не отвлекаясь
от разговора. Рекомендуем воспользоваться методом
ассоциативных диаграмм, чтобы фиксировать в ходе
разговора все нужды и требования клиента в удобной
графической форме.
3.3.	Как понять заказчика,
как ориентировать программу
под заказчика
Постарайтесь написать ваше предложение, если оно
потребуется, сразу же после встречи, пока детали разго-
вора еще свежи в памяти.
Текст письма должен быть краток и эффектен. В нем
вы должны подтвердить оговоренные во время встречи
решения, а также включить план реализации проекта
и смету. Такое письмо, как правило, по объему не
превышает 1—2 страниц, не считая дополнительных
материалов, которые можно приложить как подтверж-
дение вашей высокой репутации.
Если требуется составить более подробное предло-
жение, то оно будет состоять из следующих элементов.
•	Вводная часть. Общее описание ситуации и ссылка
на предшествующую встречу.
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 113
•	Ваша оценка потребностей клиента. Именно
поэтому так важно еще во время встречи уметь
задать нужные вопросы.
•	Предлагаемые методы и способы обучения. Здесь
вы можете рассказать, как именно вы бы исполь-
зовали определенную программу или учебные
средства, чтобы продемонстрировать ваш профес-
сионализм и знание дела. Однако советуем не
рассказывать все подробности на тот случай, если
клиент решит обратиться в другую компанию.
Достаточно указать приблизительные цели, задачи
и краткое содержание курса.
•	Критерии успеха. Ваши соображения относительно
контроля обучения.
•	Предварительная смета проекта в форме списка
мероприятий и материалов с указанием стоимости
каждого пункта. Также следует обязательно вклю-
чить все дополнительные расходы (НДС, распе-
чатка материалов и т. п.).
•	Опыт работы в данной области: резюме членов
вашего коллектива, задействованного в проекте, а
также краткое описание подобных мероприятий,
которые вы уже проводили раньше. Если потребу-
ется, приложите рекомендательные письма.
Отошлите сразу несколько экземпляров предложения,
если так будет удобнее клиенту. В целом этот документ
независимо от объема должен быть составлен профес-
сионально и ориентирован на выбранную организацию.
Оформление не стоит делать слишком вычурным;
ваше предложение должно быть аккуратно оформлено,
ясно написано и удобочитаемо. Для демонстрации
своего профессионализма в области культуры дело-
114
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
вого общения вы можете переплести ваши материалы
или вложить их в специальную папку. Включите также
в виде приложения к основному тексту подходящие к
случаю брошюры вашей компании или статьи, которые
были вами написаны раньше.
Иногда вы, возможно, даже будете получать запросы
от желающих воспользоваться вашими услугами,
которые часто рассылаются не одной организации, но и
всем ее конкурентам. Составлять текст коммерческого
предложения следует крайне осторожно, если заказчик
не готов встретиться с вами до получения формаль-
ного предложения. Дело в том, что вам будет трудно
написать эффективное предложение, не получив более
подробной информации.
3.4.	Как измерить эффективность
тренинга
Любой тренинг нацелен на результат, эффект, пользу
для участников. Однако оценка эффективности — одна
из самых сложных задач в этой области. Как, чем и в чем
измерить? Что дал участникам данный тренинг? Что он
в них изменил? В чем он сделал их жизнь лучше? Чему
научил? Многие ведущие тренингов постоянно заду-
мываются, работают над задачей оценки результатов
(а иногда вынуждены ее проводить).
К сожалению, нельзя сказать, что и у тренеров,
и у заботящихся о результате участников хорошо полу-
чается оценить эффективность тренинга. Более того,
многие тренеры знают, что оценка результативности
тренинга — это самое уязвимое место. Легко сказать до
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 115
тренинга заказчику (или самим участникам), что повы-
сится уровень навыков участников, мастерство продаж,
результативность презентаций, эффективность перего-
воров, но трудно ответить на такие вопросы:
•	А как я это узнаю?
•	А чем это измеряется?
•	Каков будет материальный результат?
И еще труднее предъявить искомый результат заинте-
ресованным лицам после тренинга. Зачастую тренеры
даже и не берутся оценивать результаты.
И хотя точных приборов для измерения эффектив-
ности пока не существует, мы предлагаем систему,
которая поможет тренерам и организаторам оценить
тренинги и сделать выводы.
Эмоциональный результат
и мастерство
Любой тренинг можно оценить по двум «осям» (как
в математике): по оси Y — эмоциональный результат
тренинга, по оси X — мастерство участников по итогам
тренинга, содержательный, навыковый результат.
Эмоциональный результат — это след в душе, яркость
тренинга, эмоциональная насыщенность, количество
переживаний (позитивных и негативных). Это напол-
нение энергией жизни, внутренняя сила для свер-
шений, своего рода подзарядка. При хорошем эмоцио-
нальном результате участники получают запас личной
энергетики, силы, стимулы и желание жить и работать,
стремление преодолевать свою лень и страхи, реализо-
вываться в жизни, добиваться успеха.
116
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Тренер и сами участники могут оценить этот результат
по эмоциональному состоянию в конце тренинга:
«огню» в глазах, живости реакций, уровню адрена-
лина, атмосфере — преобладающему эмоциональному
настрою в группе. Иногда результатом будет являться
желание изменить свою жизнь, найти новое дело,
решиться на новые отношения, сделать смелый шаг.
И, как следствие, результатом тренинга будет являться
уже изменение качества жизни
Эмоциональный результат складывается из несколь-
ких факторов.
Личная энергетика тренера — его умение зарядить
группу собственными эмоциями и отношением к теме
и процессу преподавания. Хороший тренер сам увлечен
темой. Она для него самого интересна, жива, он к ней
неравнодушен, и аудитория это чувствует и сама прони-
кается ей. Хороший тренер умеет «заводить» группу
даже на скучноватые, сложные, с виду малоинтересные
темы и задания. Он может удержать внимание в течение
всего тренинга. Он может завести даже уставшую в
конце тренинга аудиторию. Он может заставить участ-
ников отдавать учебе все силы.
Энергетику можно сравнить с музыкой. Любимые
песни поднимают нам настроение, заряжают энергией
или умиляют до слез лиричностью, зовут на великие
свершения или заставляют задуматься о вечном.
Поскольку собственную энергетику оценить очень
сложно, запишите фрагмент своего живого тренинга на
видео и посмотрите на себя свежим взглядом. Именно
свежим взглядом — как на нового, незнакомого человека.
И при просмотре постоянно задавайтесь вопросами:
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 117
•	Заряжает ли меня этот человек?
•	Увлекает ли меня его рассказ?
•	Интересно ли мне его слушать?
•	Удерживает ли он мое внимание?
•	Хочу ли я к нему пойти на тренинг?
Для начинающих преподавателей и тренеров такая
репетиция просто необходима — с виртуальной аудито-
рией перед камерой или с доверенными лицами. Видео-
камера дает приблизительное представление о том, как
вы говорите, как держитесь и живете на сцене, какая
энергетика исходит от вас. Выступите или покажите
фрагмент перед опытными товарищами и узнайте их
мнение на этот счет, попросите сказать только правду и
ничего, кроме правды. Найдите возможность получить
обратную связь от авторитетного для вас специалиста,
тренера, преподавателя. В результате, имея представ-
ление о себе и зная свой стиль подачи материала, вы
уже сможете добавить дополнительные акценты.
Чтобы участники могли оценить энергетику тренера,
им будет полезно ознакомиться с фрагментом тренинга
на ознакомительной встрече или вводном занятии и от-
ветить себе на вопросы:
•	Интересен ли он мне как личность?
•	Увлекает ли меня его речь?
•	Готов ли я слушать этого человека 20 часов подряд?
И если да, то все в порядке, переходите к следующему
пункту. Если нет, тем более.
Актуальность тренинга. Если темы тренинга и прак-
тические задания «цепляют» группу, актуальны для
нее, задевают за живое, это замечательно. Если тема
118
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
интересна и актуальна, то любой участник из скеп-
тика превращается в активиста и работает на тренинге,
как коммунист на субботнике. Актуальность тем тесно
связана с социальным состоянием общества, его
ценностями. Вот наиболее актуальные в настоящее
время для нашего общества темы, к которым сводятся
большинство востребованных тренингов и семинаров,
в порядке актуальности.
1.	Развитие личного мастерства, выживание и успеш-
ность в социуме: умение руководить, управлять,
влиять, ораторское искусство, переговоры.
2.	Организация и конкурентоспособность бизнеса,
умение делать деньги.
3.	Умение жить счастливо, справляться со стрессами,
личностный комфорт.
4.	Умение строить отношения, любовь, сексуальность.
Мотивирование участников. Однако одной актуаль-
ности недостаточно. Важно умение мотивировать участ-
ников к работе на тренинге. Даже зная темы тренинга,
участники, как правило, слабо представляют себе их
значение и пользу для их жизни. А если и представ-
ляют, то зачастую поверхностно, на уровне общих слов
и абстрактных понятий. Хороший тренер умеет так
представить конкретную тему, что она становится чуть
ли не смыслом жизни и панацеей от всех бед. Хороший
тренер умеет повысить значимость темы, так что она
вдруг становится для группы суперважной, хотя пару
минут назад ее участники о ней даже не думали.
Неопытный тренер мотивировать не умеет или умеет
плохо, полагая, что и так все очень интересно и что раз
люди пришли — значит, они должны сразу включаться
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 119
в активную работу. И он очень удивляется, что так не
происходит, и испытывает острое чувство профессио-
нальной несостоятельности от того, что люди не увле-
чены темой, отвлекаются, позевывают, ждут обеденного
перерыва, не испытывают особого интереса и работают
вяло.
Обычно самая слабая мотивация участников отме-
чается на корпоративных, ведомственных, закрытых
(а не открытых) тренингах, поскольку зачастую участ-
ников туда добровольно-принудительно загоняет руко-
водство. Одни считают, что и так все умеют, другие — что
тема не стоит того, чтобы тратить на нее время, третьим
просто лень, четвертые — скептики по жизни, пятые —
просто «тормоза», у шестых дел по горло и вообще не до
тренингов. В этой ситуации без дополнительной моти-
вации не обойтись.
Поэтому тренерам и преподавателям я рекомендую
использовать для мотивирования метод проблемати-
зации. Заключается он в том, что каждую новую тему
тренинга вы начинаете с постановки проблемы: показы-
ваете, как сейчас действуют многие и как плохо у них это
получается; с рассказа, как сейчас плохо обстоят у них
дела, как это отражается на их жизни, какие проблемы
они от этого имеют и как это лишает их новых возмож-
ностей. Постановка проблемы должна быть не очень
затянутой, но очень убедительной, с примерами и даже
гиперболами ради усиления эффекта, чтобы аудитория
прониклась значимостью этой проблемы.
В результате у слушателей появляется желание
учиться, сделать лучше, грамотнее, исправить старое,
добиться нового. Результатом проблематизации явля-
120
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
ется усиленное внимание к поднятой тренером проблеме
и желание изучать эту тему. Это и есть мотивирование
участников к учебе. Когда почва для новой информации
подготовлена, собственно содержание воспринима-
ется гораздо лучше и усваивается уже с гораздо более
высоким КПД.
Если вы участник, то для вас умение ведущего моти-
вировать к работе группу выявляется в первые минуты
(в крайнем случае в первые пару десятков минут)
общения. Для вас оно будет выражаться в форми-
ровании повышенного интереса к теме. Если все в
порядке, то вы уже в первые полчаса почувствуете,
насколько важна заявленная тема, какую пользу она
вам принесет, появится желание учиться и становиться
мастером. И если вся группа испытывает энтузиазм,
это уже первый шаг к успеху.
Сила группы. Этот фактор впрямую влияет и на эмоцио-
нальную, и на содержательную, учебную составляющие
успеха тренинга. Под силой группы мы понимаем
комплекс таких внутренних качеств ее участников, как
личностный потенциал, интеллект, восприимчивость,
обучаемость, способность к росту и изменению. Не все
зависит только от ведущего.
Анекдот в тему.
Порт. Бригада маляров красит корабль. Приходит начальник порта
принимать работу. Смотрит, а корабль покрашен только с одной
стороны. Он с удивлением и возмущением находит бригадира:
— Почему корабль покрашен только с одной стороны? Что такое?
Почему?! Что вы себе позволяете?!
— Ну как, все по договору...
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 121
— Как по договору? По какому договору? Не может этого быть!
Почему с одной стороны?!
— Все по договору...
— Как по договору?! По какому договору?! Давайте договор!
Поднимают они, наконец, договор, и бригадир читает:
— Ну вот же. Все по договору. Вот здесь так и написано. Бригада
маляров с одной стороны... Начальник порта с другой стороны...
Все по договору...
Так и на тренинге. Ведущий красит корабль со своей
стороны. Участники — со своей. И эффективность
тренинга во многом зависит от самой группы, это
командная игра. При этом любая группа неоднородна
по составу. Одинаково сильных составов не бывает,
как не бывает одинаковых людей. Любую группу, как
и любой коллектив, можно, с определенной долей
условности, распределить по шкале «силы—слабости».
Вверху рейтинга находятся лидеры группы, нефор-
мальные вожаки, самые активные и продвинутые учас-
тники. Внизу — «слабое звено», самые пассивные,
заторможенные, иногда откровенно «отмороженные»
участники. Посередине находится «среднее звено» —
участники, неплохо работающие на тренинге, но только
в благоприятных условиях. Это члены коллектива,
превосходящие слабых, но уступающие лидерам.
При этом каждая группа имеет свое лицо и свою
силу в сравнении с другими. В некоторых группах мало
лидеров, много «тормозов», и эффективность работы в
них ниже, чем в других, где сильных участников больше,
а слабых меньше. В целом сильной группе все темы,
задания, упражнения даются легче, слабой — наоборот.
122
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Если вы участник, то сильная группа — это счастье и ис-
точник вдохновения, возможность ориентироваться
на лучших, подтягиваться к высокой планке. Сильная
группа интересна сама по себе, она заряжает и ведущего,
и саму себя на новые подвиги, прыжок выше головы, в
ней происходят открытия и прорывы. Лучшие участники
становятся объектом для подражания, группа всегда
учится не только у ведущего, но и у своих же лидеров.
И вследствие этого в сильной группе лучший эмоцио-
нальный (и учебный) результат. А слабая группа — это
проблема для ведущего, балласт для немногих сильных
участников. В этом случае наблюдается снижение
эмоциональности и качества тренинга.
К сожалению, повлиять на силу группы ведущий
тренинга почти не может. Тут уж как повезет. Можно,
конечно, устраивать кастинг, но в жизни так практи-
чески не бывает, и в группе есть и сильные, и слабые.
Единственная возможность повлиять на силу группы —
это отсев откровенно тормозящих работу участников.
Тренер несет ответственность за качество тренинга, и
если уже очевидно, что какой-то участник тянет группу
вниз, он имеет право применить свою власть и удалить
его. В этом случае он должен поговорить с ним во
время перерыва, с глазу на глаз, и попросить вести себя
иначе. Удаление возможно в случае, когда участник
явно выбивается из русла, тормозит, мешает, находится
не в теме, имеет личные проблемы и неадекватно ведет
себя, постоянно раздражает или отвлекает товарищей
по группе.
Если группа на тренинге явно дифференцирована по
силе, тренер часто вынужден делать сложный выбор.
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 123
На кого рассчитывать уровень сложности тренинга —
на сильных, на слабых или на средних? На всех сразу —
нереально. То на одних, то надругих—глупо и нелогично.
Дадите сложные задания для лидеров — перестанут
справляться слабые. Будете рассчитывать на слабых —
будет неинтересно лидерам. И это действительно бывает
проблемой для тренера. В этой ситуации рекомендуется
ориентироваться на середнячков, самую многочис-
ленную группу. Тогда и сильные будут при деле, и слабые
смогут подтягиваться. И в какой-то степени слабыми
придется жертвовать как самыми неперспективными.
Впрочем, существует категория психотерапевтических
тренингов, где есть смысл быть именно слабыми: тогда
вы больше всего внимания ведущего и получите. Так
что всему свое место и время.
Если вы участник и уж так случилось, что вам неин-
тересно в слабой группе, возьмите себе дополнительное
задание — помогать тем, кто не справляется. Дополни-
тельное задание — стать в какой-то степени помощ-
ником ведущего, брать на себя лидерские функции,
быть лучшим, примером и объектом для подражания.
Если вы не единственный лучший, то ваша общая
активность вполне может скомпенсировать пассив-
ность других. Если вы в сильной группе — радуйтесь
и стремитесь соответствовать уровню.
Мы рассмотрели вертикальную ось в приведенной
выше системе координат X и Y. Ось Y—эмоциональный
результат тренинга, зависящий от нескольких факторов.
Теперь рассмотрим другую ось, X — умения, навыки,
приобретенные в результате тренинга, собственно
мастерство участников по итогам тренинга.
124
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Мастерство участников по итогам тренинга
Мастерство по итогам тренинга, содержательный
остаток от тренинга, учебный результат — это, собст-
венно, и есть основная цель: то, чему предстоит
научиться, освоить, постичь, отработать. Навыковый
результат — это сухой прагматичный остаток, конк-
ретные умения, знания, навыки, которые человек
приобрел. Он определяет компетентность и мастерство.
Можно развить качества личности, мастерство комму-
никаций, умение строить бизнес, выстраивать отно-
шения, покорять окружающих, разбираться в людях
и самом себе и т. д.
К этому результату относятся и новые личные уста-
новки, убеждения, ценности, взгляды на жизнь. Ради
этого люди и приходят на тренинг и вкладывают в него
свое время и деньги. Так от чего зависит интеллекту-
альный результат тренинга — его содержательный, а
не эмоциональный результат? От чего зависят умения
и навыки, которые приобретет участник по итогам
тренинга? Рассмотрим и разберем эти факторы. Если
вы тренер, то изнутри, если участник — то со сто-
роны.
Глубина знания темы: насколько глубоко тренер разби-
рается в этой теме, насколько он сам в ней компетентен,
насколько сам в ней является специалистом. Можно
сказать: раз преподает — значит, специалист, но не все
так просто. Важен уровень погруженности тренера в
тему. Есть разные ступени мастерства — и более поверх-
ностные, и углубленные. Для того чтобы качественно
учить других, недостаточно быть мастером в своей
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 125
области. Это хорошо, но этого мало. Мастерство иной
раз могут продемонстрировать и продвинутые ученики.
Для действительно качественного преподавания необ-
ходим уровень на порядок более высокий, чем у лучших
учеников. Тренер, преподаватель обязан демонстри-
ровать все, чему учит, не на уровне простого владения
мастерством, а на уровне совершенного владения. Или
близко к тому. Такое профессиональное мастерство
характеризуется легкостью, непринужденностью, и ни
усталость, ни личные проблемы, ни любые иные обстоя-
тельства на него не влияют.
И тогда тренер может объяснить тему, разобрать
вопросы, дать инструкцию, оценить работу участ-
ников гораздо глубже и провести разбор полетов на
высочайшем уровне. Этот уровень профессионального
владения дает основания полагать, что содержательная
часть тренинга будет качественной.
Как лучше всего оценить знания другого человека,
да и свои собственные? С помощью неожиданных
вопросов. Если человек получил информацию только
с чужих слов, то вопрос, немного отклоняющийся от
конкретной области, будет ставить его в тупик — как
минимум вызывать затруднения. Если тема своя,
«родная» и выстраданная, в которой он хорошо разбира-
ется, то вопрос только натолкнет его на новые открытия
и развитие темы. Поэтому проверить любого высту-
пающего несложно, задав пару-тройку неожиданных
вопросов из близкой области. При этом даже если вы
не разбираетесь в теме, по ответу всегда чувствуется,
ориентируется в этой области оратор или может повто-
рять только заученные мысли.
126
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Стабильность. По большому счету, профессионал от
любителя отличается только в одном. Стабильность —
признак мастерства, как говорят в народе. И это правда.
У любителя бывают взлеты и звездные часы, когда у него
все получается, но потом может последовать падение.
Мастерство любителя зависит от настроения, влияния
других людей, отвлекающих факторов, самочувствия,
усталости, гороскопа, критических дней, пятен на
солнце. Это пики и падения, это синусоида. Мастерство
настоящего профессионала не зависит ни от гороскопа,
ни от усталости, ни от настроения. Оно зависит только
от него самого, от его решения — стоит ли делать дело
или нет.
Конечно, и у него наблюдаются некоторые коле-
бания, но на очень высоком уровне. И ниже опре-
деленной, достаточно высокой планки, настоящий
профессионал не позволяет себе опускаться. На то он и
профессионал. И так в любом деле, не только в препода-
вательской деятельности. Будь вы бизнесменом, менед-
жером, музыкантом, спортсменом, библиотекарем,
если вы профессионал в своем деле, то вас хоть ночью
разбуди — и вы продемонстрируете свой уровень. И за
это профессионалов уважают, доверяют, рассчитывают
на них. С настоящими мастерами легко вести бизнес
и любые дела.
Так и у тренера. Если результаты нестабильны: где-
то получилось, а в следующий раз нет, один тренинг
удачный, другой не получился, — это говорит о недо-
статочном профессионализме. У настоящего мастера
каждый тренинг удачен и уровень преподавания не
зависит ни от чего, кроме смерти.
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 127
Подача материала. Это важнейший педагогический
навык. Любую интересную тему можно загубить
неумелой речью, косноязычной подачей, путаным
объяснением. Хороший преподаватель, тренер умеет
объяснять ясно, понятно, доступно даже для начина-
ющих.
Преподавательский анекдот.
Коридор института. Разговаривают два профессора. Один другому
жалуется:
— Понимаешь, студенты мне тупые попались. Один раз объяснил
тему — не понимают! Второй раз объяснил — опять не понимают!!
Третий раз объяснил, сам уже понял... — они все не понимают!!!
И правда. Хорошо объяснить материал может только
тот, кто сам его хорошо понимает и может выразить
свое знание на доступном для любого языке. Высший
пилотаж — объяснить ядерную физику первокласс-
никам. Хороший педагог и на это способен.
Мы рассмотрели две основные оси оценки тренингов.
Отсюда вытекают варианты тренингов.
1-й тип тренинга. Отличный эмоциональный результат
(по оси Y), но скромный навыковый результат (по оси X).
Это не так уж и плохо — эмоциональная проработка тоже
важна для развития человеческой личности. Для этого
важна ценность эмоциональной насыщенности, и эти
тренинги дают возможность получить эмоциональную
пищу, приятные переживания, ощущение счастья и
любви. К ним относятся тренинги по арт-терапии (тера-
пия искусством), телесные тренинги, эзотерические
практики. К ним можно отнести все психотерапевти-
ческие тренинги, направленные на восстановление
128
Как стать,бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
психологического комфорта и избавление от того, что
мешает человеку жить счастливо, — например, «Фиоле-
товый тренинг», после которого человек находится в
эйфории и очень любит весь мир еще довольно долго.
Месяца два. Потом любит его уже поменьше, но тоже
долго. Где-то полгода. К сожалению, любая эмоция недол-
говечна, но эмоциональный след (хотя и не сравнимый
с первоначальным) все-таки остается надолго, может
быть, на всю жизнь. Правда, отдельные приобретенные
навыки после такого тренинга участники, как правило,
не смогут внятно сформулировать, но это не беда, потому
что учеба — не самая сильная сторона этого тренинга.
2-й тип тренинга. Скромный эмоциональный результат
(по оси Y), но отличный навыковый результат и мастерство
(по оси X). К этому типу относятся обучающие тренинги;
тренинги умений; тренинги, имеющие конкретную учеб-
ную задачу. К ним можно отнести тренинги по мастерству
общения, переговорам, ораторскому искусству, развитию
голоса, НЛП, очарованию, межличностным отноше-
ниям, бизнес-тренинги, продажи, тренинги достижения
успеха в социуме и т. д. Если тренинг высокопрофессио-
нален (как и должно быть), то участники получают те
элементы психологического мастерства, которые заяв-
лены в содержании. И процесс обучения может быть
и очень интересен, и не особенно любопытен, но в
любом случае каких-то особенных переживаний, ярких
эмоций и эйфории тут ждать не приходится. Зато полу-
ченные навыки кормят человека всю оставшуюся жизнь,
поскольку они гораздо более долговечны по сравнению
с эмоциями. В идеале хороший тренинг дает долговре-
менный навык — как обучение плаванию или езде на
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 129
велосипеде. Научился— и уже не разучишься. Хотя
совершенствоваться еще, конечно, можешь.
3-й тип тренинга. Хороший эмоциональный результат
и хороший навыковый результат. Оптимальное соот-
ношение яркость/содержательность (почти как цена/
качество). Надо ли говорить, что яркость и содержатель-
ность одновременно — это то, к чему изначально стре-
мятся все тренеры? Но жизнь такова, что вследствие
наличия концептуальных рамок не каждый тренинг
может привести к такому результату. Не побоюсь отнести
к этому типу тренинги Центра практической психологии
«Синтон»— теплая эмоциональная атмосфера плюс
ориентированность на успех. Также могу назвать тренинги,
у которых ноги растут из «Лайфспринга» («Открытый
форум», «Шаг в будущее»). «Лайфспринг» — это риско-
ванная, спорная программа с нестабильными резуль-
татами, но уж зато если человек ее принял и добился от
себя самого хорошей работы, он получает такие эмоции и
такой успех в социуме, которые до того ему и не снились.
4-й тип тренингов. С низким и эмоциональным, и учеб-
ным результатом. Да, и такое бывает, однако в современных
условиях риск угодить на такой тренинг все ниже и ниже.
Почему? Потому что мы уже живем в мире жесткой профес-
сиональной конкуренции во всех сферах услуг (торговли,
производства), и низкопрофессиональный тренинг не
имеет шансов долго удержаться на плаву.
До и после
Рассмотрим ряд дополнительных критериев, ключе-
вых точек для оценки участником любого тренинга —
как до его начала, так и по окончании. Тренерам же
130
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
стоит позаботиться об убедительности этих критериев,
насколько это возможно.
Во-первых, отзывыучастниковтренинга. Еслитренинг
(или тренинговый центр) имеет положительную репу-
тацию, своих поклонников и сторонников, которые
рекомендуют его пройти, если можно сказать, что
сформировался «бренд» тренинга, то это уже положи-
тельный фактор. Конечно, в отзывах участников надо
учитывать эмоциональный эффект, необходимо делать
на него скидку — но и недооценивать отзывы тоже не
стоит. Люди — не дураки. В большинстве своем.
Во-вторых, зрелость тренинга и опыт тренера. Собе-
рите информацию о том, сколько времени существует
тренинг и каков опыт тренера. Если меньше года — вы
рискуете попасть на обкатку и поучаствовать в экспери-
ментальных упражнениях (хотя некоторым нравится).
Если организаторы отказываются предоставлять вам
такую информацию или уходят от ответа — это уже
должно насторожить.
В-третьих, результаты участников, прошедших
тренинг. Как изменились люди? Чему научились? Как
меняется их жизнь? Как изменилось поведение? Окру-
жение? Мироощущение? Сравнивайте ситуацию «до»
и «после» и делайте выводы. Только если лично вам
не нравятся эти изменения, это еще не повод ставить
тренингу двойку. Очень часто близким, родителям,
коллегам по работе не нравится, когда человек пере-
стает быть «ручным», когда теряются контроль и рычаги
манипулирования «своим» человеком, когда человек
становится сильнее нас и живет более самостоятельной
жизнью. Так что при оценке изменений отдавайте себе
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 131
отчет в том, чем она продиктована — вашей личной
выгодой или реальными успехами человека.
В-четвертых, резонанс с личностью тренера. По боль-
шому счету, каждый тренер подает себя — свою личность,
свой подход к жизни, свое мастерство, свое мировоз-
зрение. Поэтому личность тренера должна вам нравиться.
В противном случае на тренинге вы будете бороться с
раздражением и неприязнью, и о результатах говорить
уже не приходится. Если тренер вам не нравится, вы
ничему не научитесь, поскольку любая информация
от людей, не вызывающих доверия, кажется неубеди-
тельной, проходит мимо и не воспринимается. Кстати,
это еще не значит, что тренер плохой или вы не способны
к обучению. Это значит, что это просто «не ваш» тренер
и вы настроены с ним на «разные волны» — ведь другие
участники его воспринимают по-другому. Если же у
вас с тренером возникает душевный резонанс, если вы
одинаково мыслите, чувствуете, переживаете, радуетесь,
учитесь — значит, все в порядке и это «ваш» тренер.
В-пятых, доверие тренеру. Похоже на предыдущий
пункт, но все же есть определенные различия. Внутри
каждого участника сидит Станиславский. Он все время
оценивает: верю или не верю. Насколько вы верите
данному человеку, преподавателю, педагогу, оратору?
Насколько он кажется вам искренним, подлинным,
настоящим, а не деланным, фальшивым, наигранным?
Искренность не сыграешь, она должна идти от сердца.
И это тоже признак высокого профессионализма
тренера. Включайте интуицию, прислушивайтесь к
внутреннему Станиславскому. Если он верит — значит,
все в порядке, результат будет.
132
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
В-шестых, применимость полученных навыков.
Тренинг нужен для реальной жизни, а не «чтоб было».
Поэтому если вы еще до начала или хотя бы уже в
процессе занятий видите конкретные области приме-
нения (внутренний мир, отношения, коммуникации,
бизнес) того, чего вы получаете, — то это хороший
тренинг. Если тренинг начинает применяться в вашей
жизни еще до того, как он закончился, — значит, это
очень хороший тренинг.
В-седьмых, стабильность результатов. После хоро-
шего тренинга полученное мастерство не должно улету-
чиваться, как туман после восхода солнца. Вы и через
месяцы и годы не должны растерять главное, чему вас
научили: мастерство, как говорят в народе, не пропьешь.
Хотя будьте готовы, что вы частично растеряете квали-
фикацию, если не будете практиковаться.
И в-восьмых, положительные эмоции. Все в жизни
надо делать с удовольствием — и тренинг не исклю-
чение, а самая насыщенная часть жизни. Если вам
нравиться заниматься, если вы ждете этого дня, если
вас радуют люди, с которыми вы там встречаетесь, если
вы на тренинге испытываете моменты творческого
наслаждения — значит, ваш выбор правилен и тренинг
неизбежно принесет свои результаты.
«Эффект потолка»
Это важная закономерность в результатах тренинга,
наблюдающаяся столь же регулярно, как и зима в наших
широтах. К ней надо быть готовым любому человеку,
увлекающемуся психологией и тренингами. Заключа-
ется «эффект потолка» в том, что чем больше тренингов
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком 133
человек проходит и чем больший опыт приобре-
тает, тем меньший сравнительный эффект они дают.
Рост мастерства идет по экспоненте (рис. 1). Первые
тренинги, как первая любовь, приносят самые сильные
эмоции и практические результаты. Далее результаты
несколько сглаживаются. А позже человек практически
достигает своего «потолка» в личностном росте, когда,
несмотря на все усилия и вложенное в тренинги время,
рост и польза уже не столь заметны. Происходит это,
по моим оценкам, примерно после 8—12 тренингов.
Можно сказать, что человек в процессе личностного
роста мудреет и набирается опыта — а опытного бойца
удивить уже сложно. Даже при всем его желании. Проис-
ходит своеобразная адаптация личности к обучению, и
завсегдатаю тренингов остается только ворчать, что,
мол, раньше и тренинги лучше были, и пользы от них
больше, и трава зеленее...
«Потолок»
Количество тренингов (усилия)
Рис. 1. Зависимость роста мастерства
от количества тренингов
134
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
То же происходит и в спорте. Если вы с нуля начнете
заниматься, например, в секции волейбола, то при
известном старании, способностях и регулярности
тренировок ваши навыки поначалу будут улучшаться с
потрясающей скоростью. Вы освоите и прием мяча, и
подачу, и нападающий удар, и передачу и прослывете
хорошим спортсменом. Но после того, как вы завоюете
место в волейбольной команде вашей корпорации, ваш
спортивный рост замедлится, хотя вы не уменьшите
нагрузку. Просто вы приблизитесь к своему «потолку» и
при тех же затратах сил мастерство будет расти уже не
так быстро, а через некоторое время рост практически
остановится.
Давайте посмотрим на вопрос еще шире, и вы увидите,
что этот закон природы — «эффект потолка» — отно-
сится к обучению любому мастерству: английскому языку,
бальным танцам, футболу, автовождению, теннису
и любым профессиональным навыкам.
Означает ли это, что когда достигаешь своего «потол-
ка», можно расслабиться? К сожалению (или к счастью),
нет! Чтобы поддерживать форму, все равно надо трени-
роваться, ведь любой спортсмен знает, что если он не
будет тренироваться, его квалификация будет посте-
пенно снижаться. Это как на эскалаторе. Хочешь
стоять — беги! Если остановишься — будет затягивать
рутина, мозги заржавеют, чувства притупятся. Поэтому
многие продвинутые работники ходят на тренинги для
того, чтобы поддержать квалификацию, личностные
ресурсы и удержаться вблизи своего «потолка».
Можно ли как-то обмануть этот «эффект потолка»?
Можно, только если вы принципиально меняете область
Глава 3. Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком	135
деятельности, вид спорта, иностранный язык, вид
тренинга. Если вы занимались только на «навыковых»
тренингах — тренинги с сильной эмоциональной состав-
ляющей будут для вас настоящим прорывом. Если вы
занимались только на «эмоциональных» — психологи-
ческое мастерство будет для вас хорошим открытием. Ну,
а если вы уже достигли всех вершин — мы будем у вас
учиться!
И, наконец, обсудим еще один крайне важный
вопрос.
ГЛАВА 4
Как стать успешным бизнес-
тренером
4.1.	Кто такой успешный бизнес-тренер
В данном вопросе есть несколько аспектов. Это
процесс, и поэтому в нем есть начало, середина и окон-
чание. Поэтому перед человеком, который хочет стать
успешным бизнес-тренером, встают вопросы: с чего
начать и что делать дальше?
Что определяет успех бизнес-тренера?
В начале карьеры будущий бизнес-тренер не должен
боятьсялюдей, знать бизнес-среду, иметьопытвбизнесе,
интерес к изучению бизнес-среды и внедрению бизнес-
технологий.
Дальше каждый тренер развивается в зависимости от
своей личности, специализации и выбора моделей. Он
пробует разные модели и отбирает для себя те, которые
работают. Модель становления бизнес-тренера зависит
от его личностных характеристик.
Позже, на этапе зрелости, тренеру важно определить
свои личностные особенности, выделить успешные
модели, программы и определить свою специализацию.
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
137
Можно выделить следующие условные модели бизнес -
тренеров (по материалам Конференции ассоциации
тренеров и консультантов «Интертренинг», 2007 г.).
1.	«Гибкие» — работают на бизнес-результат,
программу разрабатывают под индивидуальные
потребности, затруднения, проблемы заказчика.
2.	«Экспертники» — имеют несколько или один
хороший тренинг-продукт, специализируются
на тренингах только в этой области (управление
временем, тренинги продаж).
3.	«Авторы» — эксклюзивные, харизматичные
тренеры проводят только авторские тренинги,
технологию которых нельзя повторить.
Успешность бизнес-тренера зависит от баланса между
бизнес-средой и ориентацией на людей: участников,
заказчиков, их проблемы и особенности.
В своем становлении в профессии успешные бизнес-
тренеры проходят своеобразный жизненный цикл.
На первом этапе они выполняют заказы бизнеса и
больше думают о том, как удовлетворить участников,
как получить от заказчиков повторные заказы. На
втором этапе они думают о том, как повысить эффек-
тивность работы организации при помощи тренинга;
как связан его результат с работой организации; какие
эффективные технологии он может предложить. Он
пробует различные модели тренингов, различные роли,
проверяет свои границы, выясняет, что у него получа-
ется лучше. На третьем этапе успешный бизнес-тренер
знает свои плюсы, границы своего ролевого репертуара
и думает о том, как унифицировать свой опыт, как
создать свои модели.
138
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Что общего у успешных бизнес-тренеров:
•	позитивное отношение к себе и другим;
•	активная жизненная позиция;
•	совершенное владение материалом;
•	владение навыками успешного общения;
•	умение слушать и слышать аудиторию;
•	владение навыками работы с аудиторией;
•	владение навыками вербального и невербального
общения.
Эти и другие выводы были сделаны на основе прак-
тического тренерского опыта. Помните: тот, кто хочет,
может сделать больше, чем тот, кто может.
4.2.	Ошибки, губительные
для карьеры бизнес-тренера
Профессиональная болезнь — мания величия. Уверен,
что все проблемы в бизнесе, семьях, государстве, да чего
там—и в мире—объясняются толькотем, что его вовремя
не пригласили с его единственно верной концепцией.
Знает все лучше всех. Если чего-то не знает, то знает,
как сделать так, чтобы все узнали, в том числе и он сам.
Учит рыб плавать, птиц — летать. Иногда — наоборот.
Не учить не может. В том числе близких, коллег, друзей,
собственных руководителей, домашних животных и
растения, в силу чего портит отношения со всеми, до
кого дотянется.
Прекрасно разбирается и точно знает, что нужно
делать в любом бизнесе, кроме собственного.
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
139
Ненавидит коллег, потому что они все делают непра-
вильно и плохо (т. е. не так, как он). Тех, кто делает и
говорит так же, как он, ненавидит еще сильнее. За
плагиат. Даже если это было придумано задолго до его
рождения.
4.3.	50 советов опытных тренеров
новичкам
1.	Нужно работать над собой всю жизнь и учиться на
каждом тренинге.
2.	Не нужно почивать на лаврах, если вы чувствуете,
что вы уже профессионал. Это ощущение всегда
ошибочно.
3.	Брать на себя ответственность.
4.	Быть гибкими.
5.	Четко ставить цель.
6.	Искать новые направления и варианты работы,
в том числе в рамках одной темы.
7.	Расширять свою сеть контактов.
8.	Получать практический опыт работы.
9.	Уметь думать стратегически (чтобы стать парт-
нером).
10.	Верить в себя, в команду, в клиента, в успех.
11.	Не бояться делать ошибки.
12.	Обладать чувством юмора и самоиронией.
13.	По-доброму хулиганить и творить!
14.	И главное: видеть глобальную цель — куда идти
и ради чего проводить тренинги! И идти к ней.
15.	Нельзя слушать, что говорят другие, и воспри-
нимать это как «истину в последней инстанции»;
140
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
верить в свои ограничения; следовать советам
других людей.
16.	Нужно любить людей; думать «зачем?»; просто
думать.
17.	Практиковать системный подход к обучению
персонала бизнес-организаций.
18.	Скрупулезно готовиться к каждому тренингу,
уделяя внимание деталям и тонкостям.
19.	Имеет смысл самому тренироваться под руковод-
ством успешного тренера, например в каком-либо
виде спорта, по иностранному языку, по экстремаль-
ному автовождению и пр., чтобы ощутить, каково
это — быть в роли тренируемого и заимствовать
эффективные модели поведения своего тренера.
20.	Не идти на поводу у нереалистичных ожиданий
заказчика тренинговой услуги.
21.	Нельзя недооценивать участников обучения.
22.	Нельзя не работать над своим имиджем.
23.	Не бояться делать того, чего никогда не делали.
24.	Навсегда уберите из своего лексикона фразы «не
смогу» и «сначала надо у кого-то научиться» и т. п.
25.	Распрощайтесь со страхом что-то сделать непра-
вильно!
26.	И никакого самоедства, посыпания головы пеплом
и прочего мазохизма в случае неудачи. Будем
помнить ответ Эдисона на вопрос корреспондента:
«А как вы пережили 1000 неудач во время экспе-
риментов с электрической лампочкой, прежде
чем она загорелась?». Ответ был восхитительным!
«У меня не было ни одной неудачи! У меня было
1000 ступенек, которые вели меня к успеху!».
27.	Нужнобытьпубличнойличностью, пройти тренинги
самому, набрать опыт в реальных организациях.
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
141
28.	Не надо учить людей тому, во что сам не веришь или
не попробовал на собственной шкуре.
29.	Заразиться игрой под названием «Бизнес-тренинг»!
И стать ее участником, выполняя роль тренера!
30.	Исследовать восточную традицию обучения. Тогда
вы поймете, что такое тренинги.
31.	Определить свою модель. Задать себе несколько
вопросов: что я могу лучше всего делать; что я
действительно хочу делать как бизнес-тренер; что
у меня лучше всего получается?
32.	Учитывать на этапе выбора программ свои сильные
стороны и способности.
33.	Много практиковать, пробовать разные модели.
Тренироваться при каждом удобном случае.
34.	Сначала поучаствовать в различных тренингах.
Есть различные льготные и бесплатные тренинги в
центрах поддержки некоммерческих организаций,
союзах предпринимателей, центрах развития
малого бизнеса.
35.	Можно заниматься самообразованием.
36.	Можно начать работать самостоятельно.
37.	«Тусоваться» в нужном сообществе и «нюхать воздух».
Проводятся клубы бизнес-тренеров, консультантов;
конференции, круглые столы, форумы, мастер-
классы.
38.	Чередовать подходы, различные школы. Использо-
вать принцип ортогональности, психологический
или прагматический подход. Кому что ближе.
39.	Быть открытым, сохранять свою индивидуаль-
ность, усваивать новую информацию.
40.	Использовать все в интересах личностного роста
и обучения. Проходить супервизии у опытных
тренеров и пересматривать свои действия.
142
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
41.	Использовать любую возможность практиковаться
в проведении тренинга — ассистировать, вести в
паре, бесплатно, пробовать новые упражнения на
знакомых, рисковать.
42.	Любить участников, относиться к ним с уважением,
каким бы ни был их возраст и уровень квалифи-
кации.
43.	Побольше общаться с коллегами, обсуждать
тренинги, совместно придумывать новые.
44.	Непрерывно улучшать, совершенствовать исполь-
зуемые упражнения. Параллельно эксперименти-
ровать, пробовать новое. В любой тренинг жела-
тельно включать проверенную, отработанную часть
и что-то новое.
45.	Стараться, чтобы каждый тренинг давал что-то
помимо денег: интересные знакомства, собственное
профессиональное и личностное развитие, инфор-
мацию о новых областях жизни, продвижение.
46.	Не стоит останавливаться в развитии, скатываться
к шаблону, превращать тренинги в рутину.
47.	Не стоит «учить жизни» участников.
48.	Не стоит слишком серьезно относиться к себе,
«верить в собственный PR».
49.	Не стоит брать много заказов, приносящих только
деньги.
50.	Не стоит долго проводить тренинги — больше
12 тренинговых дней в месяц.
Авторы и книги, которые советуют прочитать
начинающим тренерам
К. Фопель, В. Ю. Большаков, Т. Питерс, Н. Ю. Хря-
щева, В. Франкл, К. Ч. Тойч, К. Е. Антарова, Р. Бах,
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
143
Р. Лай, К. Г. Юнг, У. Ле Гуин, Д. Толкиен, С. Льюис,
Р. Брэнсон, Е. В. Клюев «Между двух стульев»,
Новый Завет, «Лидерство в стиле Рандори», Р. Чал-
дини «Психология влияния», Д. Майерс «Социальная
психология», Д. Коллинз «От хорошего к вели-
кому», Ошо, Е. Сидоренко «Технология тренинга»,
М. Кларина «Современные технологии проведения
тренинга», бизнес-литература, сборники упраж-
нений.
Любые книги, которые расширяют кругозор и повы-
шают ваш статус как в собственных глазах, так и в глазах
окружающих.
Фильмы, которые советуют посмотреть
начинающим тренерам
«Гараж», «Куб», «Обыкновенное чудо», «Тот самый
Мюнхгаузен», «Кукушка», «Сталкер», «Пролетая над
гнездом кукушки», «Люди в черном», «Бойцовский
клуб», «В погоне за счастьем», «Весна, лето, осень,
зима и снова весна...», «Олдбой», «Когда я стану вели-
каном», «Последнее лето детства», «Заплати вперед»,
«Сверху видно лучше», «В погоне за счастьем», «Лоуренс
Аравийский», «Хвост виляет собакой», «Форрест Гамп»,
«Общество мертвых поэтов», «Улыбка Моны Лизы»,
«У зеркала два лица».
Фильмы для коучей: первые два из трилогии « Братство
кольца» (в переводе Гоблина).
Самый полезный фильм — это видеофильм о том, как
вы ведете тренинг.
144
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
4.4. Бизнес-тренеры.
Реальные истории успеха
Михаил Молоканов: оставайтесь самими собой!
История успеха президента Клуба
бизнес-тренеров
Начало. И в школе, и в университете я славился
тем, что «мучил» пришедших ко мне на день рождения
приятелей забавными тестами и играми — превращал
его в развлекательно-познавательное мероприятие.
В старших классах проводил простейшую социо-
метрию по МГУшному «Практикуму по социальной
психологии»: разбивал одноклассников на команды по
5—6 человек для более эффективного выполнения
всяких поручений и зданий. Также возглавлял школьный
радиоузел — готовил и вел программы, участвовал в
массовых и театрализованных мероприятиях, а в уни-
верситете уже и организовывал их.
Образование. В школе прочитал кучу научно-попу-
лярных книжек по психологии. Поэтому понимал,
что интерес к этой области деятельности может быть
возрастным — подростковым, и связывать с ней судьбу
было бы необоснованно. Поэтому пошел на мате-
матику. Любовь к ней была, очевидно, бескорыстна:
я участвовал в различных олимпиадах и конкурсах,
листал журнал «Квант», сам придумывал математи-
ческие задачки и никогда не читал учебников — для
выполнения домашних заданий всегда хватало того,
что слышал на уроке. По окончании университета
меня, «краснодипломника», оставляли в аспирантуре
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
145
по математике, но я уже понимал, что хочу заниматься
чем-то, что позволит больше общаться с людьми.
Начало в тренинге. На последнем курсе университета
талантливый психолог Аминов Николай Александрович
пригласил меня как математика помочь оценивать
эффективность тренингов ролевого общения. Вскоре я
стал ему ассистировать. Возникла мысль идти под его
крыло в аспирантуру по психологии. Но чтобы напи-
сать качественную работу, понадобилась бы интересная
выборка для исследований (а не школьники и студенты-
психологи, как это часто бывает). Поэтому я избрал
компромиссный вариант — аспирантуру Академии наук
по философии. Стал заниматься теорией познания,
искусственным интеллектом, немонотонной логикой —
как раз на пересечении математики и психологии. В это
время Москву заполонили западные тренеры по разного
рода психотехникам и предпринимательским навыкам.
Стал подрабатывать их переводчиком, а потом уже и сам
вести подобные тренинги. Сотни людей вокруг занима-
лись тем же. Из них я и образовал выборку для диссер-
тационного исследования по психологии. Защита по
теме «Личностные предпосылки профессиональной
успешности практических психологов (инструкторов
учебно-тренировочных групп)» прошла в Психологи-
ческом институте Российской академии образования.
Движение к большому бизнесу. Кроме проведения
тренингов для небольших компаний и частных лиц,
пробовал себя в предпринимательстве. Опыт был
разнообразный — от расчета инвестиционной привле-
кательности проектов до взаимодействия с главами
местной администрации в ближнем зарубежье. Но я
146
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
осознавал, что интереснее работать с крупными орга-
низациями, поэтому откликнулся на предложение
возглавить подразделение по работе с персоналом в
«Московской недвижимости», но быстро понял, что
«аппаратные игры» — не для меня. Игорь Лозовский —
один из мэтров российского хед-хантинга — пригласил
поработать с ним. Это был настоящий MBA: крупные
международные и российские клиенты, проникновение
в суть самых разных бизнесов, вникание в содержание
работы сотрудников и руководителей — от ключевых
исполнителей до топов. Мы считали, что подобрать
человека на какую-либо позицию можно, только если
сам хорошо разбираешься в том, что на ней приходится
делать (с учетом корпоративной культуры конкретной
организации, конечно).
Возвращение в тренинг. Но все же меня тянуло к тре-
нингам. В хед-хантинге не хватало работы с аудиторией
и наблюдений за изменениями людей. Когда предло-
жили занять позицию директора по обучению одной
торговой компании, с удовольствием согласился. За
два года поставил в ней систему обучения сотрудников
и руководителей, а также обучил внутренних тренеров.
Дальнейшего развития в области обучения в компании
не предполагалось. Поэтому с радостью принял пред-
ложение Джона Макмиллана — совладельца ирланд-
ской компании CDI Training Systems — возглавить
ее российское представительство. Мы продвигали
оригинальный курс Херси «Ситуационное лидерство»
(Р. Hersey, Situational Leadership®). Клиентами были
крупнейшие международные и российские компании:
PricewaterhouseCoopers, British Petroleum, DHL Inter-
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
147
national и др. Говорили, что в то время это была самая
внятная программа для управленцев и менеджеров. По
факту мы были монопродуктовой компанией. Стра-
тегия владельца была прийти к клиенту с Situational
Leadership®, а другие программы дальше разрабатывать
специально для него. Я начал искать тренеров. Двад-
цать отобранных по резюме и интервью прошли у меня
ознакомительный курс Situational Leadership®. Многие
из них стали впоследствии заметными и выдающимися
фигурами на тренерском рынке, например испол-
нительный директор «ЭКОПСИ Консалтинг» Павел
Безручко и многоликий Марк Кукушкин.
Начало Клуба бизнес-тренеров. В то время бизнес-
тренеры не образовывали профессиональное сооб-
щество. Существовала настоятельная потребность
объединиться и отделиться от психологов, специализи-
рующихся на тренингах личностного роста. Мне выпал
жребий стать человеком, который и создал основу
этого профессионального сообщества — Клуб бизнес-
тренеров. Его ядром стали участники моего ознакоми-
тельного курса по Situational Leadership®. Сначала мы
собирались для обсуждения нюансов проведения этой
программы и подготавливаемой к выходу на рынок
Situational Service®, а затем и всех остальных профес-
сиональных вопросов. В феврале 2008 г. Клубу бизнес-
тренеров 10 лет. Это старейшее профессиональное
объединение на постсоветском пространстве. Все,
которые были созданы до него, уже не существуют.
Движение к вольному тренерству. Август 1998 г. серь-
езно подорвал рынок бизнес-тренингов. Благодаря
завоеванной компанией репутации и тактической
148
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
гибкости в работе с клиентами мы продолжали оста-
ваться на плаву. Но монопродуктовая стратегия не
давала возможности развиваться, а ее изменение
требовало дополнительных инвестиций. Проанали-
зировав все возможности, я предложил владельцу
объединиться с какой-нибудь российской тренинговой
компанией, заинтересованной в расширении пакета
своих программ за счет продуктов международного
уровня. Мой личный интерес был в сохранении на
рынке программы Situational Leadership®, в которую
было вложено столько душевных сил. Самой сильной
бизнес-единицей на тренинговом рынке тогда была
MTI (Management Training International). Я организовал
эффективные переговоры для всех ключевых лиц, и
CDI Training Systems и MTI объединились. Ровно год
я еще вел Situational Leadership® и работал с корпо-
ративными клиентами, ведя проекты других тренеров
MTI. Затем меня пригласили в ЮКОС вести проект
создания учебного центра для крупнейшей в России
сети собственных АЗК (автозаправочных комплексов).
Пришлось с головой погрузиться в специфику обучения
персонала из области розничной торговли, а кроме
того заниматься разработкой и проведением управ-
ленческих тренингов и по навыкам личной эффектив-
ности руководителей, интервьюировать кандидатов на
позицию регионального менеджера в Иркутске и других
регионах, участвовать в создании курса дистанционного
обучения, во внедрении системы МВО (управления о
целям) и во многих других проектах. Если хед-хантинг
был в бизнесе «моими университетами», то работа в
крупнейшей сырьевой вертикально-интегрированной
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
149
компании — «моей аспирантурой». При поступлении на
работу в ЮКОС я договорился о возможности не менее
раза в месяц проводить тренинг для своих внешних
клиентов (никогда не искал их специально — обраща-
лись по рекомендации участников). В 2002 г. был создан
учебный центр для АЗ К. К тому времени я уже подобрал
человека, который смог бы его возглавить, и провел
стажировку. Расти самому по административной линии
было неинтересно. Внешние клиенты становились
все крупнее, а предлагаемые ими проекты все более
длительными, и я ушел в свободное плавание.
«Секреты и инструменты» успеха. Проводя для
клиентов бизнес-тренинги, я стараюсь отслеживать и
другие их запросы и удовлетворять их. Опыт профес-
сиональной психодиагностики остался еще со времен
работы с Н. А. Аминовым. Два курса по оргконсультиро-
ванию Давида Шустермана и Михаила Иванова, а также
6-летняя программа профессиональной подготовки
в групп-анализе Австрийского общества групповой
терапии и групповой динамики позволили мне отто-
чить навыки коучинга и консультирования. Годичные
курсы телерадиоведущих в «Останкино» отшлифовали
стиль проведения массовых мероприятий, публичных
выступлений, ток-шоу и мотивационно-познава-
тельных программ для больших групп. Успех для меня —
в точной диагностике запросов и потребностей клиента.
Тогда ключевые фигуры в организации, под моим влия-
нием решившиеся на изменения, смогут выбрать опти-
мальное направление развития и обеспечить его необ-
ходимыми ресурсами, пусть даже и без моего участия.
Например, 6 лет назад я провел однодневную управ-
150
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
ленческую сессию для 5 владельцев и руководителей
крупнейшей в своей сфере компании. В течение после-
дующих 4 лет трое из них прошли программы MBA и
провели реструктуризацию бизнеса. Они вновь обрати-
лись ко мне через 4 года, так как не встретили и не нашли
больше ни одного консультанта, который смог бы так
хорошо помочь им определиться с очередным страте-
гическим выбором для новых изменений. Интереснее
всего то, что если достаточно глубоко продиагностиро-
вать потребности некоторых заказчиков, которые они
надеются удовлетворить с помощью тренинга, то может
оказаться, что им лучше заказать что-то другое: шоу,
сеанс массового гипноза, революционный митинг, дом
отдыха... Чтобы добиться успеха в нашей своеобразной
сфере деятельности, нужно развивать одновременно
социальную смелость и понимание групповой дина-
мики. Но не нужно пытаться «стать бизнес-тренером».
Оставайтесь самими собой!
Алексей Сергеев: самый большой успех
еще впереди
Образование: 45 лет, физмат, интернат, неоконченный
физфак ЛГУ, Государственный институт психологии и
социальной работы, НОУ ИПК «Теменос». Плюс более
40 тренингов и дополнительных программ длитель-
ностью от 1 дня до 1 года. Продолжаю периодически
учиться.
В 1999 г. я потерял очередной строительный бизнес
довольно приличного размера, одновременно со скан-
далом издал большим тиражом книжку — сборник
студенческих баек. Много интересного, но неприятного
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
151
о себе услышал и задумался, впал в депрессию. Владимир
Евтюшкин (ИПК «Теменос») посоветовал сходить на
тренинг к Александру Савкину. Сходил. Понравилось.
Понял, что мое. Через месяц уже что-то там помогал
делать, параллельно проходил все тренинги, какие
попадали в поле зрения, получал образование.
Через полгода уже вел в паре свой первый тренинг.
В промежутках деньги зарабатывал. Толковых программ
подготовки тренеров на тот момент не было, учился
у всех, у кого только можно, трудно было совмещать
зарабатывание денег, учебу и практически бездоходную
поначалу практику в качестве тренера. Друзья и парт-
неры по бизнесу долго надо мной издевались, не верили,
что я это всерьез. Сейчас отправляют своих сотрудников
к нам в агентство учиться.
В 2004 г. продал свою долю в последней строительной
компании, стал соучредителем Тренингового Агент-
ства «Мастер-класс» и окончательно переключился на
бизнес-тренинги.
Кто были моими учителями? Нина Немичева, Алек-
сандр Савкин, Фрэнк Карделл, Владимир Евтюшкин,
Виктор Ананьев, Ивонн Л. Стюарт, Альберто Тревино,
Маноло Сетина, мои друзья, клиенты и партнеры по
бизнесу.
Я думаю, самый большой успех еще впереди. Пока,
пожалуй, — это создание успешного Тренингового Агент-
ства «Мастер-класс» с вполне приличными темпами
развития. А так — приятно бывает, когда лично пригла-
шают провести тренинг в компании из мирового Топ-500,
когда получаешь лестные отзывы от опытных и честных
участников, когда собирают группу из 300 человек
152
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
(хотя это уже не тренинг), когда приглашают на теле-
передачи, когда в очередной раз повышается уровень
доходов. В последнее время больше всего радуют
успехи клиентов после тренингов: когда, к примеру,
заметно вырастает объем продаж, или снижается размер
дебиторской задолженности, или очевидно совершен-
ствуются управленческие навыки менеджеров. Очень
люблю рассказы клиентов о конкретных «маленьких
чудесах» после тренинга. «Они теперь!..», «Звоню, а
мне говорят!..», «Он, как обычно, а я ему!..». Всегда,
конечно, хочется верить, что основной причиной пози-
тивных перемен стал тренинг...
Какой была моя самая большая неудача? Несколько
лет назад после тренинга «Целеполагание» несколько
ключевых сотрудников компании-заказчика поста-
вили себе амбициозные личные цели, создали планы и
ушли из компании. Увлекся личностным ростом участ-
ников, параллельно работал в интересах компании.
Через полгода, правда, почти все сотрудники верну-
лись — поняли, что им по пути. Но заказчика я по-
терял.
Вообще неудачные тренинги полезны, если делать для
себя выводы. Но очень дорого обходится такой опыт.
Как-то мы приехали в Сочи вести тренинг для статус-
ной группы в 40 человек. Большинство на тренинге —
первый раз. Тренинг проходил в дорогом загородном
пансионате. Привозят нас в зал за 10 минут до начала,
а в центре зала — фонтан в человеческий рост шумит.
К счастью, нашли, где выключается, еще до начала, но
часть упражнений, где нужно выходить в середину круга,
пришлось отменять и видоизменять. Может, зря?
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
153
Пролистываю раздаточные материалы — намечаю,
что в каких упражнениях буду использовать. Папка
весьма объемная — организатор просил, чтобы было
потолще, посолиднее. Что-то настораживает... Нет
нумерации страниц. Хотя изначально была. «А сейчас
откройте страницу... э-э-э, где-то здесь, в серединке».
Когда холодный пот высох и я опять начал сообра-
жать, бодро заявил группе: «Поскольку взрослые
люди учиться не очень любят, приходится идти на
всяческие ухищрения для лучшего усвоения мате-
риала. В раздаточных материалах мы применили один
из творческих приемов активного обучения — убрали
нумерацию страниц. И теперь каждый раз в поисках
нужной страницы вам придется пролистать почти всю
папку. Практика показывает, что после нескольких
пролистываний информация очень хорошо запоми-
нается».
Начало второго дня тренинга организаторы грамотно
наметили на 8:30 утра. Мы приехали заранее. Банкет,
как позже выяснилось, закончился в 5 утра. К 11 стали
подходить первые участники с утренними бокалами
хорошего коньяка в руках... Работаем. Полет нор-
мальный.
Отзывы от группы получили отличные. «Увидели
большую практическую пользу», «Сплотились», «Очень
понравилась форма обучения». Интересно, что больше
всего им понравилось в процессе обучения?
Мой самый безумный заказ: «Сейчас я вас потре-
нирую, чтобы вы потом на моих это перенесли», —
сказал заказчик и битых полчаса внушал мне дикую
смесь из «телевизионной психологии», черной магии,
154
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
карате и чего-то там еще. Речь шла о простейшем
типовом тренинге продаж по минимальной цене,
который я собирался отдать стажерам. К счастью, не
сложилось.
Были группы, где не было возможности провести
диагностику и тренинг не соответствовал реальному
запросу. Были группы пьяных участников. Были
тренинги, где, спасая ситуацию, приходилось «бросаться
под танки» и вести малознакомую тему по чужим разда-
точным материалам.
Самый приятный заказ: лидерский тренинг в Турции.
Отель 5 звезд, море, солнце, 60 мотивированных участ-
ников. Ведем вдвоем с Натальей Чижовой. Сидим в
обеденный перерыве в ресторане, уже успели окунуться
в море: «Слушай, а ведь нам за это еще и платят!».
Эльмира Хафизова: не бойтесь отдавать,
это обогащает
Я начала разрабатывать и проводить тренинги
с 1993 г., последние 7 лет провожу бизнес-тренинги. По
образованию я физик, в 1986 г. окончила Туркменский
государственный университет им. А. М. Горького.
Первоначально проведение тренингов, как мне
представляется сейчас, скорее всего, было следствием
неосознанной потребности найти себе применение —
в новом качестве.
А тогда, в 93-м, мне казалось, что все сложилось само
собой. Сначала я приняла участие в тренинге, где полу-
чила опыт участника, ощутила на себе эффект интерак-
тивного обучения: когда понимаешь, что ты физически
Глава 4, Как стать успешным бизнес-тренером
155
устал, а морально не просто отдохнул, а выдохнул все,
что накопилось, и после этого появляется возможность
«наполняться» снова.
Позже я поняла, что это можно делать самостоя-
тельно. Мне повезло, так как была команда единомыш-
ленников. Со временем команда менялась по составу,
по качеству — накапливался опыт тренерской ра-
боты.
Одна из трудностей в карьере тренера, которую мне
удалось вовремя распознать и потому преодолеть: не
быть учителем, когда работаешь тренером. Учитель
учит или настоятельно учит, а тренер — создает условия,
позволяющие научиться. Это развивает и участников
тренинга, и самого тренера. Это, на мой взгляд, и
обусловливает успех тренинга как интерактивного
процесса.
Поэтому те, кто преподает и умеет создавать условия,
чтобы слушатели, студенты, ученики научились, — тоже
отчасти тренеры.
Топ-менеджеры, которые создают условия для своих
сотрудников, чтобы те научились работать, — тоже
отчасти тренеры.
Родители, которые не учат своих детей, а создают
им условия, чтобы они научились, — тоже отчасти
тренеры.
Поэтому — я так думаю — тренерский опыт полезен
всем, кто заинтересован в развитии.
До определенного момента я работала тренером
и параллельно преподавала физику в школе для старше-
классников. Сейчас занимаюсь бизнес-консультирова-
156
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
нием в области организационно-кадрового менед-
жмента и управления изменениями. Тренинг использую
только в качестве одного из инструментов бизнес-
консультирования и только при необходимости, если
другие инструменты в конкретном случае малоэф-
фективны.
Кого я считаю своими учителями? Учусь у тех, чья ра-
бота мне нравится. Учусь у тех, чья работа мне не нравит-
ся. Учусь у тех, чья работа не вызывает у меня никаких
эмоций. Ко всему этому добавляю свое видение.
Начинала я свое обучение как тренер в 1993 г. со
«Школы личностного роста» тренинг-центра «Голубка»
(Москва), училась у Игоря Овчинникова и Натальи
Миримановой. И до настоящего времени эта школа
остается для меня одной из самых сильных.
Потом в Киргизии, в городе Бишкек, окончила школу
менеджмента Виталия Нишанова «Профессионал-
менеджер». Здесь был другой подход, другая форма,
больше академичности. По сути именно это помогло
мне сформироваться и как топ-менеджеру, и как тренеру
в области менеджмента.
Значительный опыт по разработке и внедрению
обучающих программ я переняла у Габриелы Шварц
(США): она научила меня видеть сущность создава-
емых программ, проводить их оценку и прогнозировать
эффективность их внедрения.
Хорошую тренерскую школу я прошла у Кшиштофа
Становски (Польша). Обучение в школе, а затем и
стажировка в Кракове помогли мне сформировать
фундамент, постичь глубины тренерского мастерства.
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
157
На тренингах Джорджа Лейки (США) я получила
особенный опыт работы с сильными эмоциями. Однако
я долго не могла взять на себя смелость применить его
на практике. Я считаю, что периодически опыт работы с
сильными эмоциями надо обновлять, так как это помо-
гает развивать эмоциональную компетентность.
В своей работе я достаточно часто использую мате-
риалы тренинга «Лидерство будущего», который в 2001 г.
проводил в Москве Кит Грэм Коутс (Южная Африка).
Так, в качестве основы для одного методического руко-
водства по организационному развитию были использо-
ваны материалы Кита Коутса (со ссылкой на автора).
Надо сказать, что заказ на разработку этого мето-
дического руководства был специфичным, поэтому и
название родилось специфичное: «На черепахе? Через
пески? В Будущее? Поеду!..». В руководстве две главы:
первая посвящена личностному росту, а вторая — орга-
низационному развитию. Для первой главы наша
команда соавторов выбрала пикантное название «Кто
забрал мой “сыр”?». Для второй — еще более пикантное:
«Кто вернет нам “сыр”?». Как раз в то время появилась
теперь уже известная притча «ИТго Moved Му Cheese?»
(Spencer Johnson, М. D. 1998, USA).
Руководство получилось достаточно практичным.
В августе 2007 г. я встречалась с заказчиком этой работы,
он доволен: «черепаха» до сих пор востребована. Это
приятно.
Кроме того, хорошие практические наработки предо-
ставляет профессиональное объединение тренеров
и консультантов МООТиК «ИнтерТренинг» (Москва).
158
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Когда я говорю об учителях, о тех, кто помог мне стать
бизнес-тренером, многие меня поймут: речь не идет о
создании кумиров. Речь идет о школах, которые создают
условия, чтобы мы научились.
Какой мой самый большой успех как бизнес-тренера?
Приведу пример. Шел двухдневный тренинг. Коли-
чество участников — 60 человек.
Работали мы с со-тренером. Среди участников —
представители международных фондов, посольств,
министерств и др. Заканчивается второй день работы.
Ко мне подходит заказчик и с ужасом в глазах говорит:
«Им нравится работа, нам предлагают дополнительное
финансирование, если мы за полтора месяца напишем
что-нибудь об этом мероприятии... Что делать?» — «Что
делать? Соглашаться!» — успеваю ответить я между
презентациями участников тренинга.
Так мы получили дополнительное финансирование
на издание отдельной методической брошюры. Оно
оказалось солиднее основного. Я думаю, что успех — это
когда результат одной работы напрямую или косвенно
влечет за собой потребность в ее продолжении.
Что касается неудач, то все неудачные работы очень
полезны. Для каждой из них — свое время: пришло
время, и неудачная работа превратилась в удачу.
Мои рекордные гонорары. С 1993 г. столько раз меня-
лась ситуация в стране, что теперь нужны специальные
расчеты, когда и по какому признаку гонорар был
рекордным.
Один из рекордных гонораров в этом году — 50 тыс.
руб. за 2-дневный тренинг «Профессиональные комму-
никации».
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
159
Самый приятный заказ — когда видение заказчика
совпадает с твоим тренерским видением и в процессе
работы изначально схожие принципы не расходятся,
а совмещаются.
Какой совет хотела бы я дать тем, кто становится
бизнес-тренерами? Никогда не давайте советов, ни-
кому, особенно участникам своих тренингов. Лучше
дать рекомендации, потому что советы ограничивают
возможности, а рекомендации дают возможность вы-
бора.
Рекомендации, чтобы стать бизнес-тренером.
•	Обучайте тому, чем сами являетесь.
•	Обучайтесь тому, чем сами являетесь.
•	Ответственность за обучение лежит на обучаемом.
Ответственность за понимание лежит на гово-
рящем.
•	Учитесь у участников своих тренингов. Всегда есть
чему у них научиться.
•	Если мы, тренеры, понимаем, что нам учиться уже
нечему, может начаться наш профессиональный
провал.
•	Стакан наполовину пуст или наполовину полон?
«Наполовину полон», — ответят оптимисты. Мой
сын сказал: «Если стакан наполовину полон, — это
расслабляет. Если стакан наполовину пуст, — это
заставляет двигаться». Нам есть чему поучиться
у своих детей.
•	Не бойтесь отдавать. Всегда найдется, чем запол-
нить освободившееся пространство.
•	Не бойтесь отдавать, это обогащает. Не привыкайте
раздавать, это обесценивает и вас, и тех, кому вы
это раздали.
160
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
•	Слушайте всех и делайте так, как подсказывает вам
ваше сердце.
•	Возьмите из этого все, что для вас приемлемо.
То, что не приемлемо сейчас, не отбрасывайте, —
возможно, и оно пригодится в другое время.
Приведу старую притчу. На мой взгляд, это самая
показательная история об интерактивном тренинге.
На городской площади собрался народ.
В народе завязался спор, как решить одну из проблем города. Все
долго спорили, потом решили позвать мудреца.
Пришел мудрец и спросил: «Вы знаете, как решить вашу
проблему?».
«Нет», — ответил народ.
Мудрец сказал: «Если вы не знаете, как решить вашу проблему,
откуда я могу это знать?..».
В другой раз народ снова собрался на площади, и снова решили
позвать мудреца.
Мудрец пришел и спросил: «Вы знаете, как решить вашу
проблему?».
«Да», — ответил народ.
Мудрец сказал: «Если вы знаете, как решить вашу проблему,
зачем я вам нужен?..».
Очень хотелось народу узнать, что скажет мудрец, и народ в третий
раз собрался на городской площади.
Мудрец пришел и снова спросил: «Вы знаете, как решить вашу
проблему?».
Народ разделился на две части.
Одни сказали «не знаем», другие ответили «знаем».
Послушал их мудрец и сказал: «Так пусть те, кто знает, расскажут
тем, кто не знает...».
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
161
Паткин Роман: я занимаюсь собой!
Кто же я? Консультант илитренер? Авчем, собственно,
разница? Да и вообще, что я могу дать человеку, чего не
может сделать он сам?
А поначалу я хотел решить свои личные вопросы. Так
часто случается — возникают вопросы, и ответы порой
на них приходят в самые неожиданные моменты жизни.
Так и я. Начал заниматься решением своих личных
вопросов (стал задавать и искать ответы). Потом начал
замечать, что люди задают вопросы, в чем-то похожие
на мои, и у меня получается помочь им найти ответы.
Я не даю советов, как лучше жить. Совсем наоборот.
Еще и помогаю человеку проблему проявить, обост-
рить.
У меня два направления деятельности.
1. Консультирование и социальное сопровождение
по вопросам личности и бизнеса.
2. Консультирование и реализация комплексных
рекламных проектов.
Консультированием я занимаюсь уже лет шесть.
А продажами я занимаюсь лет двадцать. Мой интерес...
сопровождение — решение глубинных вопросов, каса-
ющихся как бизнеса, так и личной жизни — отношения,
понимания себя, личностного роста, здоровья и т. д.
Раскрытие внутреннего потенциала человека, акти-
визация его естественных способностей чувствовать,
видеть, ощущать.
Кстати, в этом я вижу основное отличие от коучинга.
Коучинг решает, как правило, вопросы, связанные
162
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
с бизнес-составляющей (наверное, за исключением
лайф-коучинга, и то он весьма поверхностен), карьерой
и т. д. Кстати, я это понял после посещения презентации
института коучинга, где прямым текстом было сказано:
купить машину, создать фирму, тренинг команды — это
коучинг, но если человек говорит: я хочу машину, вот
только не понимаю, зачем она мне, будут ли на меня
обращать больше внимания и т. д. — сначала следует
сходить к психоаналитику, решить свои вопросы,
а потом уже к нам, за достижением целей.
А в процессе работы по социальному сопровождению
человек учиться сам оценивать, регулировать свое
состояние и происходящее вокруг.
Если человек осознает себя, свои глубинные цели,
умеет в хаосе ежедневной суеты найти свой личный,
глубинный интерес — он вопрос видит. А задать
вопрос — на 80 % его решить, 20 % остается на шеве-
ление (коучинг и занимается этими 20 %). А 80 %
задачи — функция социального сопровождения.
Что касается тренингов... Продавать мне было всегда
интересно. Меня захватывал процесс — сначала поиск,
потом переговоры, продажи, общение по вопросам
бизнеса и просто дружеское. Активный ритм жизни.
Это для меня. При этом очень интересно, когда всё
и все вокруг не стоят на месте. Развивается мир вокруг
тебя, развиваешься ты сам.
Так получилось, что занимался я различной деятель-
ностью — и транспортными перевозками, и продажей
угля, торговой и посреднической деятельностью,
дизайном интерьеров, рекламой.
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
163
По роду деятельности я был и подчиненным, и руко-
водителем. И меня учили и учат постоянно. И мне
нравится передавать свой опыт.
Мне приятно, когда я вижу, как меняется человек
рядом со мной. Потому что и я меняюсь вместе с ним.
Собственно, и бизнес свой я создавал именно для того,
чтобы получить свой личный опыт предприниматель-
ства. А то часто бывает, что теорию все знают на 5 с
плюсом, а когда доходит до практики, возникает ряд
вопросов и необходимы практические наработки.
Поэтому я практик. Мне проще показать и сделать,
чем долго писать мудрые трактаты о том, что правильно,
а что нет.
Помню свой первый тренинг — издательский дом,
команда, продающая рекламные площади. Стояла
объемная задача — собрать команду, активизировать
продажи. В коллективе много новых людей. Кто рабо-
тает давно — устал. При этом существовал ряд вопросов
внутреннего организационного порядка.
Что касается продаж, коммуникаций — с этим
я сталкиваюсь каждый день. Я постоянно выступаю и
в качестве покупателя, и в качестве продавца. Но как
людям-то это объяснить? Как показать? А вдруг не
получится?
Помню, что когда я шел в первый день, мне было
страшно. А что обо мне подумают, а как я смогу их
заинтересовать? А вдруг мне скажут — слушай, чего
пришел-то?
Но потом я вдруг понял, что должен это сделать.
И когда я пришел, я начал делать то, что делаю каждый
164
Как стать' бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
день: общение с клиентами, взаимоотношения с колле-
гами и т. д.
Кстати, именно после первого моего серьезного
семинара (он шел 4 дня) я и придумал свою программу
«Импульс интереса».
«Импульс интереса»—это создание непосредственно
на рабочем месте условий, в которых у человека прояв-
ляется импульс к активному движению в профессио-
нальном и личностном развитии. Сначала коллектив
отнесся настороженно, но самое интересное проис-
ходило даже не на самих сессиях, хотя мы активно
работали, а в процессе работы — обсуждался материал
занятий, и ему тут же находилось практическое приме-
нение.
Для меня важнее всего был этап подведения итогов,
когда каждый рассказывал, что он нашел, когда участ-
ники ставили оценки самим себе и друг другу.
Кстати, хочу отметить, что по итогам того семинара
не только увеличились продажи, но и команда, сформи-
ровавшаяся тогда, работает сплоченно и продуктивно
уже несколько лет.
Когда приходишь в новый, незнакомый коллектив,
ты не знаешь, что ждет тебя за дверью.
Но есть восточная мудрость: «Чтобы стать тем, кем
ты не являешься, нужно пройти дорогой, по которой
еще никто не ходил». И для тренера это очень важно,
ведь успех группы — это его личный успех и профес-
сиональный рост. Помогая человеку разобраться в
различных ситуациях, ты находишь много нового
и ценного для себя самого. Идя сейчас на семинар,
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
165
тренинг, консультацию, я улыбаюсь, вспоминая свой
первый опыт.
Я думаю, что для тренера самое главное — не останав-
ливаться на достигнутом и просто радоваться жизни.
Это и есть залог успеха.
Татьяна Коробенко: саморазвивайся!
Образование:
•	архитектура, Хабаровский политехнический
институт, 1980 г.;
•	менеджмент образования, Хабаровский педагоги-
ческий университет, 1999 г.;
•	интерактивные методы в образовании, Бозманский
университет (США), стажировка AED, 1998 г.;
•	тренинги для тренеров, USAID, Интертренинг,
1996-2007 гг.;
•	модульная программа обучения экспертов обра-
зовательных программ, INTERAC (Великобри-
тания) — Интертренинг, 2000 г.;
•	курс для бизнес-консультанта, РАУНЦ, 2002 г.
Первым шагом на пути к карьере бизнес-тренера был
переход из архитекторов в преподаватели. Это было
начало перестройки, архитекторы оказались без работы.
Юноши пошли на стройку прорабами, девушки — в
школы и институты преподавателями. Мы с группой
друзей-архитекторов создали Архитектурный лицей.
Сначала я стала просто тренером, в 1995 г. понятия
бизнес-тренер еще не существовало. Обучали в основном
некоммерческий сектор. Я работала завучем в Архитек-
турном лицее, и мы искали нетрадиционные формы
166
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
обучения. Тренинги — это было то, что надо. И мы стали
их проводить и для преподавателей, и для молодежи, и
для госструктур. В 2000 г. создали свой некоммерческий
тренинговый центр и стали работать по заказам бизнес-
организаций. Одновременно и сами учились бизнесу,
продавая тренинги, проводя переговоры с заказчиками.
С этого времени я перестала проводить некоммерческие
тренинги и начала строить карьеру бизнес-тренера.
Какие трудности возникали на первоначальном
этапе? В основном это неизвестность в бизнес-среде,
отсутствие бренда, высокая конкуренция с москов-
скими и западными компаниями.
Прежде чем стать бизнес-тренером, я 3 года после
института работала в Дальаэропроекте архитектором,
проектировала аэропорты, 7 лет преподавателем, 10 лет
замдиректором в Архитектурном лицее и 5 лет учре-
дителем, директором Тренингового центра. Одновре-
менно начала работать тренером.
Свои первые тренинги я прошла в Межрегиональной
ассоциации тренеров и консультантов «ИнтерТренинг»
у Игоря Овчинникова, Ивана Тимофеева, и там же я по-
лучила возможность общаться с тренерами.
Многие тренеры, у которых я училась, так же как
и я, проходили модули игротехников у Олега Аниси-
мова в Академии агробизнеса. Также своими учителями
я считаю тренеров, у которых я проходила тренинги в
разные годы. Это Виталий Матросов, Дмитрий Григо-
рьев, Валерий Дударев.
Сильное влияние на меня оказал тренер из ЮАР, Кит
Коутс, и его тренинг «Лидерство». Очень многому я научи-
Глава 4. Как стать успешным бизнес-тренером
167
лась, работая со-тренером в паре с Сергеем Вахрушевым,
кандидатом психологических наук, мастером НЛП.
Мой самый большой успех в качестве бизнес-тренера?
Яркозапомнилисьпервыеуспешныетренингидля бизнес-
компаний по командообразованию и лидерству — дались
они мне сбольшимтрудом. Несмотря на сложные условия,
все-таки удалось полностью решить задачи тренинга.
Затем была большая программа обучения управленцев
Департамента муниципальной собственности. Первые
тренинги «Эффективное руководство» и полный ремонт
офиса за счет нашего гонорара. Тренинг лидерства
на море для 120 региональных лидеров направлений.
Много сложностей: неприспособленный зал, диско-
теки, море, участники, которые не хотят расходиться
после тренинга, и большой вечерний форум вопросов
у костра.
Примером не очень удачного тренинга может послу-
жить следующий случай. Мы проводили тренинг коман-
дообразования. Он был рассчитан на два отдела, которые
конфликтовали между собой. Участников было около
60. Тренинг проходил в актовом зале со сценой, где
стулья были прибиты друг к другу — сдвинуть их было
нелегко. Мы работали вдвоем с новым тренером, я его
еще не знала, понимали мы друг друга с трудом. Участ-
ники тренинга в первый день «завелись» под воздейст-
вием авторитарного стиля ведущего, мне не удалось
переубедить партнера, и в результате — взрыв к концу
первого дня, который с трудом удалось компенсировать
на второй день. Вечером первого дня мы поговорили
с заказчиком, уточнили свои задачи, изменили стиль
ведения и закончили тренинг довольно успешно.
168
Как стать бизнес-тренером и зарабатывать 3000 долларов в день
Вот другая история. Как-то мы проводили выездной
тренинг «Переговоры» в Китае. В программе были
запланированы «живые» переговоры с китайскими
бизнесменами о сферах бизнеса участников тренинга
между сессиями. Основные переговоры были запла-
нированы на последний день как небольшой экзамен
для участников. Когда прибыли китайские бизнес-
мены, оказалось, что их сферы бизнеса не совпадают со
сферами бизнеса участников. Провели общие перего-
воры и нашли точки соприкосновения. Китайцы пред-
ложили совершить экскурсию на их оптовый рынок,
так как они занимались изготовлением и продажей
конфет. Так вся группа оказалась на огромном рынке
конфет, а оттуда ушла с огромными мешками конфет в
руках. Такого разнообразия конфет я никогда в жизни
не видела. У всех участников поездки остались хорошие
впечатления.
Что касается заказчиков — исключительно хорошие
попадались. Единственный тяжелый случай был, когда
заказчик — учредитель компании — был в отъезде и
встреча перед тренингом прошла без него. Участники
были тренингом довольны, отзывы в анкетах были
положительные. Потом, когда сдавали отчет, учреди-
тель был недоволен тренингом, так как он видел его
результат по-своему. Через некоторое время компания
снова заказала нам тренинг, на этот раз мы обговари-
вали результат уже с учредителем лично, и он остался
полностью доволен.
Мой совет начинающим бизнес-тренерам: тренер
учит своим примером, поэтому чем активнее ты разви-
ваешь себя, тем легче работать. Саморазвивайся!
Анекдоты о бизнес-тренерах
и для бизнес-тренеров
Дрессировщик шел по базару и увидел, как дедок
показывает представление: хомячок на маленьком
подносе танцует замысловатые танцы.
— Дед, продай хомяка!
Дед с охотой согласился. На следующий день разъя-
ренный дрессировщик подбегает к деду, у которого
танцует уже другой хомяк, и орет:
— Что за дела, дед! Вышел с ним вчера на арену.
Поставил его на поднос, а он не танцует!!!
— Сынок, а ты свечечку под подносом поставил?..
Всегда есть какой-то секрет.
С высокогорного шоссе срывается автомобиль и летит
в пропасть.
— В следующий раз, — говорит инструктор, зажигая
сигарету, — увидев впереди себя конец дороги или
обочину, нажимайте на педаль тормоза, а не газа. Об
остальных 32 нарушениях я расскажу вам в другом
170
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
месте, но там права, скорее всего, вам не понадо-
бятся.
Тренер остается тренером даже в критических си-
туациях.
Профессор объясняет теорему:
— Представьте стеклянный шар... Вообще-то не
обязательно стеклянный... А впрочем, можно обойтись
и без шара...
Тренер должен любым путем донести до участников
нужную идею — с шаром или без.
— Вы не разговариваете во сне? — спрашивает врач.
— Нет, доктор, хотя я часто говорю, когда другие
спят.
— ???????
— Я лектор.
Тренер, в отличие от лектора, не может позволить
группе спать.
Экзамен... вступительный. Студент ничего не знает.
Профессор видит это и говорит:
— Давай один простой вопрос, и если правильно
ответишь — поступаешь.
Студент радостно кивает.
— Сколько лампочек в этой комнате?
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
171
— Пять, — быстро сосчитав, радостно говорит студент.
— Придешь на следующий год, — говорит профессор,
вынимая из кармана пиджака шестую лампочку.
Прошел год...
История повторяется, и студент попадает к тому же
профессору.
— Так сколько лампочек?
— Шесть! — уверенно говорит студент.
Профессор выворачивает карманы — они пусты —
и берет ручку...
— Нет, профессор, — говорит студент и достает из
кармана шестую лампочку...
Тренер должен быть готов к любому вопросу.
Всемирно известного тренера спрашивает журна-
лист:
— Как вы представляете себе образ идеального футбо-
листа? Какими качествами он должен обладать?
— Высокая самодисциплина, соблюдение режима,
беспрекословное следование указаниям тренера, лояль-
ность к противнику, уважение к арбитрам, чувство това-
рищества...
— Но таких игроков очень мало!
— Таких игроков сколько угодно. Но у них есть недо-
статок: они не умеют играть в футбол.
Основная задача тренера — «научить играть в футбол».
Личностный рост участников — это интересно, но
заказчик платит не за это.
172
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
***
Приходит мужик на птичий рынок покупать себе
попугая. Смотрит — продает мужик попугаев, подходит,
начинает интересоваться:
— Сколько стоит вот этот? — и показывает на огром-
ного, роскошного какаду.
— Этот стоит 1500 долл., он знает 10 слов, — отвечает
хозяин.
— А этот сколько? — показывает на точно такого же
какаду, сидящего рядом.
— Этот стоит 3000 долл., он знает 10 слов на
трех языках.
Следующий попугай предлагается за 5000 долл.,
потому что знает уже 30 слов на пяти языках. Мужик
понимает, что по деньгам никак не укладывается. Вдруг
видит: в углу сидит маленький, потрепанный, грязный
волнистый попугайчик.
С надеждой в голосе спрашивает у хозяина:
— А этот сколько стоит?
— А этот стоит 10 000 долл. — он их тренер.
***
Мальчик приходит из цирка.
— Папа, там такой аттракцион был! Джигит-наезд-
ник заскочил на бегу на коня, проскользнул у него под
животом, пробежал за ним сзади, держась за его хвост,
а потом заскочил на холку задом наперед!
— Подумаешь, сынок, — я проделал все то же самое,
когда в первый раз решил на лошади прокатиться!
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
173
Креатив, оригинальность, находчивость, нестандарт-
ные решения — как только не называют потом тренеры
отчаянные попытки удержать динамику группы и спасти
ситуацию от провала.
***
Почтальон звонит в дверь. Открывает мальчик лет
10 — в роскошном халате, в одной руке — бокал вина,
в другой — дымящаяся сигара.
— Мальчик, родители дома есть?
Мальчик, меланхолично стряхивая пепел на ковер:
— Ну, а сам-то ты как думаешь?
Необходимый тренерский навык — умение «вернуть»
вопрос задавшему.
***
Пассажиры сидят в самолете, ждут вылета, а самолет
никак не взлетает. Им объясняют, что пилоты еще не
приехали. Наконец показались пилоты, и пассажиры
удивленно замечают, что оба они слепые: один ощупы-
вает дорогу палочкой, а другого ведет собака-поводырь.
Среди пассажиров — недоумение. Пилоты садятся в
кабину, заводят моторы. Среди пассажиров — паника.
Самолет выруливает на дорожку и начинает разгоняться.
Пассажиров охватывает ужас. До конца полосы остается
300 метров, 250, 200,100... Пассажиры истошно кричат,
и тут самолет резко уходит вверх и благополучно взле-
тает. В пилотской кабине один пилот говорит другому:
«Вот дождешься — однажды эти пассажиры не закричат,
и мы разобьемся!!».
174 Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
Тренер, ориентирующийся исключительно на реакцию
группы, в спокойной провинции сильно рискует.
***
Эйнштейна пригласили читать лекцию в один из
университетов. По пути туда водитель говорит ему, что
часто слушал его лекции, выучил их наизусть и может
без труда прочесть сам. Эйнштейн ему предлагает поме-
няться ролями (тогда телевидения не было и в лицо
знаменитостей знали не всегда). Приехав в университет,
водитель с успехом прочел лекцию, после которой ему
был задан вопрос. Водитель не растерялся и сказал:
— Это настолько простой вопрос, что на него без
труда ответит мой водитель!
Тренер должен уметь грамотно переадресовать
вопрос.
***
Английская леди зовет слугу:
— Перкинс! Я просила вас съездить в госпиталь и
узнать о здоровье моей лучшей подруги леди Джейн, не
так ли?
— Да, мадам. Я только что из больницы, мадам.
— Спасибо, Перкинс, можете идти.
Тренер обязан задавать правильные вопросы в нужное
время, но не обязан слушать ответы.
***
Во время проведения тренинга в лесу тренер, отмахи-
ваясь, обращается к участнику:
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
175
— Вы взяли что-нибудь от комаров?
— Да!!! От комаров я взял самое лучшее — смелость,
настойчивость, ловкость...
Тренинг продолжается все время, которое тренер
проводит с группой.
***
Закончив службу, священник объявил:
— В следующее воскресенье я буду беседовать с вами
на тему лжи. Чтобы вам было легче понять, о чем пойдет
речь, прочитайте перед этим дома 17-ю главу Евангелия
от Марка.
В следующее воскресенье священник перед началом
своей проповеди объявил:
— Прошу тех, кто прочитал 17-ю главу, поднять руки.
Почти все присутствующие подняли руки.
— Вот именно с вами я и хотел поговорить о лжи, —
сказал священник, — у Марка нет 17-й главы.
Пример удачной тренерской провокации.
Проходя по салону самолета, стюардесса заметила
обливающегося потом мужчину, трясущегося и грызу-
щего ногти.
— Может быть, я принесу рюмочку коньяку, и вам
станет легче? — предложила стюардесса.
После явной борьбы с собою мужчина прошептал:
— Ладно...
Проверяя опять того же пассажира, стюардесса обна-
ружила его в еще более плачевном состоянии.
176
Анекдоты о бизнес-тренерах и для бизнес-тренеров
— Вторую рюмочку? — спросила она.
Мужчина ничего не ответил и только кивнул головой.
Когда стюардесса вернулась к пассажиру в третий раз,
он рыдал бесконтрольно.
— Я никогда не видела человека, который бы так
боялся летать, — заметила стюардесса, на что пассажир
ответил:
— Я совсем не боюсь летать, я пытаюсь бросить
пить!
Неудачное определение запроса участника.
***
Собака на дачном участке копает землю. Копает
лопатой. Соседский барбос смотрит на нее обалдевшим
взором. Собака поворачивается и печально говорит:
— А все началось с того, что я, дура, научилась прино-
сить тапочки...
К вопросу о мотивации участников к обучению.
***
— После тренинга я часа два тупо сижу в кресле-
качалке.
— А потом?
— Потом начинаю раскачиваться...
Проведение тренингов — чрезвычайно энергозатратная
деятельность, и необходимо отводить время на восста-
новление.
Глоссарий
Акмеология — новая отрасль психологической науки,
изучающая профессиональную деятельность с точки
зрения проблемы повышения продуктивности, выяв-
ления закономерностей и факторов совершенство-
вания и достижения вершин профессионального мас-
терства.
Активность — собственная динамика живых существ
как источник преобразования или поддержания жиз-
ненно значимых связей с окружающим миром.
Активность личности — способность человека прово-
дить общественно значимые преобразования в мире с
использованием ресурсов материальной и духовной
культуры.
Активизация учебной деятельности — целеустрем-
ленная деятельность преподавателя, направленная на
разработку и использование таких содержания, форм,
методов, приемов и средств обучения, которые способ-
ствуют повышению интереса, активности, творческой
самостоятельности обучаемого при усвоении знаний,
формировании умений и навыков, применении их на
практике.
178
Глоссарий
Активные методы обучения — формы обучения,
направленные на развитие у обучаемых самостоятель-
ного мышления и способности квалифицированно
решать нестандартные профессиональные задачи.
Архитектоника — сочетание частей в одном целом,
композиция.
Бизнес-тренинг — активный метод обучения сотруд-
ников организаций, подразумевающий моделирование
профессиональной деятельности.
Внешняя супервизия — наблюдение и оценка работы
специалиста, работника с привлечением внешних
клиентов.
Внутренняя супервизия — наблюдение и оценка работы
продавца, осуществляемая руководителем или настав-
ником. Может осуществляться регулярно и внепла-
ново.
Групповая динамика — межличностные процессы
в группах; изучение функционирования группы на осно-
вании взаимодействия между отдельными участниками.
Групповая дискуссия — метод организации совместной
деятельности в интересах интенсивного и продуктив-
ного решения групповой задачи.
Деловая игра — форма моделирования предметного
и социального содержания профессиональной деятель-
ности специалиста в целях овладения нормами соци-
ально-производственной деятельности и поиска опти-
мального решения деловой ситуации.
Дискуссионные методы — вид групповых методов
обучения, основанных на организованной коммуникации
в процессе решения учебно-профессиональных задач.
Глоссарий
179
Задача — цель в определенных условиях.
Затруднение — субъективно воспринимаемые чело-
веком состояния остановки или перерыва в деятель-
ности, столкновения с преградой или помехой, невоз-
можности перехода к следующему этапу деятельности.
Игра — форма деятельности, подразумевающая моде-
лирование ситуаций воссоздания и усвоения обще-
ственного опыта.
Игровые методы — вид групповых методов обучения,
основанных на игровом моделировании учебно про-
фессиональной деятельности.
Имитационная игра — род деловой игры, не направ-
ленный на поиск решения конкретной социально-
производственной задачи (ситуации) в интересах конк-
ретного заказчика, имитация реальных задач.
Инновационная игра — род деловой игры, уникальной
по содержанию, ситуации или задаче.
Кейс—конкретная, обычно типовая ситуация взаимо-
действия продавца и клиента, предлагаемая на тренинге
для анализа, диагностики, моделирования.
Клиент-ориентированная организация — организация,
для которой характерны ориентация организационной
культуры на рынок; нацеленность на выявление не
только реального, но и потенциального спроса клиентов;
ее работники являются такими же клиентами для своего
управленческого персонала, как и внешние клиенты;
способность понять и принять позицию клиента.
Коуч (англ, coach) — высококвалифицированный спе-
циалист в какой-либо области, занимающийся передачей
другим людям своих знаний и опыта. Инструктор.
180
Глоссарий
Коммуникабельность — умение быстро устанавливать
контакт с людьми, «входить» в коллектив.
Коммуникативная культура — способность принимать
и передавать информацию различными средствами —
вербальными, невербальными, в рамках личностного
воздействия.
Коммуникативная компетентность — способность
устанавливать и поддерживать необходимые контакты
с другими людьми, совокупность знаний и умений,
обеспечивающих эффективность коммуникативного
процесса (общения).
Коммуникативное (социальное) умение — эффективная
сознательная деятельность в сфере делового или нефор-
мального общения.
Компетенции — кластер индивидуальных характе-
ристик, определяющих качество работы.
Критерий — мера, мерило, признак, на основе кото-
рого производится оценка, определение или классифи-
кация чего-либо.
Межличностная ситуация — основной обучающий
паттерн в приобретении индивидом коммуникативной
компетентности.
Метод инцидента — род дискуссионных методов
обучения, основанный на разборе случаев из реальной
практики.
Метод анализа конкретных ситуаций (кейс-метод) —
род дискуссионных методов обучения, основанный на
описании индивидом случая из своей повседневной или
профессиональной практики, характерного для рассмат-
риваемого явления; научно отредактированное изло-
Глоссарий
181
жение такого же случая, используемое в качестве учеб-
ной модели в социально-психологическом обучении.
Модерация — способ группового анализа и структу-
рирования предметного содержания.
«Мозговой штурм» — первичная форма инноваци-
онной игры, род дискуссионных методов, который
характеризуется отсутствием критики, сбором всех
гипотез, рожденных в поиске, их анализом с точки
зрения перспективы использования для устранения
практических проблем.
Мотив — внутренняя устойчивая психологическая
причина поведения или поступка человека.
Обратная связь — искреннее предъявление инфор-
мации о своем отношении к другому человеку.
Обсервер — наблюдатель-исследователь.
Овладение — ориентировочные действия, выпол-
няющие когнитивно-регулятивную функцию и обес-
печивающие профессиональное и личностное само-
совершенствование; активность и самостоятельность
субъекта деятельности.
Организационно-деятельностная игра — род опера-
циональных игр, форма активного обучения решению
проблемных ситуаций посредством моделирования
социально-производственной деятельности.
Организационно-коммуникативная игра — род органи-
зационных игр, форма активного обучения перестройке
и согласованию представлений в общении организо-
ванной коммуникации.
Организационно-мыслительная игра — род организа-
ционных игр, овладение средствами мышления и раз-
182
Глоссарий
витие мыслительных способностей посредством моде-
лирования профессиональной деятельности в рамках
организованной коммуникации (мыследеятельность).
Ориентировочная основа действий — информаци-
онный материал, предлагаемый участникам на тренинге
в качестве ориентира для выбора успешного поведения
в определенных ситуациях.
Операциональные игры — род игровых методов
обучения, основанных на моделировании структурно-
функционального строения учебно-профессиональной
деятельности.
Паралингвистика — наука, изучающая интонации,
темп, громкость, тембр и другие характеристики речи.
Паттерн (англ, pattern) — модель, конфигурация,
образец, шаблон; любая последовательность явлений
во времени или любое расположение предметов в
пространстве, которые можно отличить от других
последовательностей или расположений и сравнить
с ними.
План — нормативные предписания о промежуточных
и конечных результатах, получении продукта с задан-
ными характеристиками.
Показатель — знак, индикатор, симптом, признак.
Посттренинговая деятельность—мероприятия, направ-
ленные на закрепление результатов тренинга, проводя-
щиеся после его завершения.
Презентация — процесс и способы представления,
подачи себя окружающим.
Программа — оформленное содержание образа дея-
тельности в виде нормативного текста, где указывается,
Глоссарий
183
как человек, обладающий способностями, реализует их
в деятельности с учетом требований технологии.
Проект — совокупность представлений о будущем
результате и о процессе его достижения.
Проксемика — дисциплина, изучающая значения
положений человеческого тела и пространственных
отношений; ориентация тела в пространстве; дистанция
общения, управление пространством с использованием
невербальных средств.
Психологические игры — индивидуализированные
способы межличностного поведения, рассчитанные на
определенные психологические выгоды.
Психотехническая игра — процедура группового
выполнения упражнений на развитие разнообразных
психических функций — внимания, памяти, вообра-
жения, эмпатии и т. д.
Рефлексия — собственно игротехническая категория,
выражающая принцип и не сводимый к нему одно-
именный процесс игры. Отличается от психической
рефлексии, поскольку рефлексия в играх является
специально выстраиваемой процедурой.
Рефлексивная возгонка — процесс рефлексивного
восхождения.
Рефлексивная триада — иерархический набор пластов
взаимодействия в условиях игры (игровой, игротехни-
ческий, методологический).
Ролевые игры — род игровых методов обучения, осно-
ванных на моделировании социальных ролей в процессе
решения учебно-профессиональной задачи; метод
обучения, предполагающий описание ситуации взаи-
184
Глоссарий
модействия, определение ролей партнеров, их распре-
деление среди членов группы, проигрывание ситуации
и анализ взаимодействия.
Самоопределение — процесс формирования и развития
ответственных позиций в условиях конфликта игрового
действия.
Семиотика — наука о символах и знаках.
Сессия — единица учебной деятельности в групповом
обучении.
Симптомокомплекс играбельности — количество и ха-
рактер признаков, необходимых и достаточных для
того, чтобы оценить продуктивность проектируемого
имитационно-игрового действия, саму возможность
реализации оргпроекта игры.
Ситуация — совокупность обстоятельств, положения,
обстановки.
Способы — операции, из которых состоит опреде-
ленное действие, совокупность приемов и методов,
характер употребления орудия.
Средства — орудия, знаки, понятия, предмет опери-
рования, образцы деятельности, любой культурный
объект с фиксированным способом применения.
Супервайзер — эксперт.
Супервизия — корректирующая консультация для
стажера под руководством опытного специалиста.
Сюжетно-ролевая игра — род деловых игр, использу-
емый как метод социально-психологического обучения,
который позволяет получить диагностическую инфор-
мацию об уровне социального развития участников
и корректировать групповое поведение.
Глоссарий
185
Сенситивный тренинг — вид групповых методов обуче-
ния, основанный на тренировке межличностной чувстви-
тельности в процессе социального взаимодействия.
Социально-ролевой тренинг — метод обучения
решению внутренних конфликтов индивида в ситуации
отработки навыков выполнения тех или иных соци-
альных функций, выработки и закрепления социокуль-
турных норм.
Социально-психологический тренинг (СПТ) — род
группового психологического тренинга, активный
метод групповой психологической работы с целью
развития компетентности в общении.
Традиционное обучение — форма информационно-
рецептивного обучения, носящего репродуктивный
характер, направленная на передачу определенной
суммы знаний, формирование умений и навыков прак-
тической деятельности.
Текст — любое сообщение (содержание), выраженное
с помощью знаков или образов и доступное для пони-
мания.
Тренинг делового общения — вид СПТ, направленный
на приобретение знаний, умений и навыков, коррекцию
и формирование установок, необходимых для успеш-
ного общения в условиях профессиональной деятель-
ности.
Технология — совокупность средств и способов преоб-
разования исходного материала в конечный продукт
с заданными параметрами.
Учение — процесс усвоения обучаемым различных
видов человеческой деятельности.
186
Глоссарий
Фасилитатор (англ, facilitator — тот, кто облегчает,
содействует чему-либо) — ведущий организатор,
специалист, чаще всего психолог, тренер или менеджер,
занимающийся сопровождением групповых процессов,
проведением конференций, встреч и семинаров. В от-
личие от лектора, фасилитатор не является главным
действующим лицом.
Фасилитация (от «облегчать», «упрощать») — содей-
ствие, упрощение, сопровождение, организация.
Функция — отношение двух объектов, в котором изме-
нению одного из них сопутствует изменение другого;
преобразование; роль.
Цель — образ желаемого результата, предписывающее
представление о результате.
Ценностная ориентация — система установок чело-
века, убеждений, предпочтений, выраженная в пове-
дении.
Ценность—положительная или отрицательная значи-
мость объектов окружающего мира для человека.
Эмпатия — способность улавливать настроения
людей, выявлять их установки и ожидания, сопережи-
вать им.
Список литературы
Анисимов О. С. Игровые формы обучения профес-
сиональному мышлению. — М.: Экономика, 1991.
2.	АнисимовО. С. Развивающие игры и игротехника. —
М.: Экономика, 1991.
3.	Баранова Г. В., Кобзева В. В. Посттренинговое
сопровождение персонала. — СПб.: Речь, 2003.
4.	Бишоп С., Тейлор Д. Тренинг изменений в органи-
зации. — СПб.: Питер, 2002.
5.	Большаков В. Ю. Психотренинг. Социодинамика.
Упражнения. Игры. — СПб.: Социально-психоло-
гический центр, 1996.
6.	Бурнард Ф. Тренинг навыков консультирования. —
СПб.: Питер, 2002.
7.	Бачков И. В. Основы технологии группового
тренинга. Психотехники. — М.: Ось-89, 2003.
8.	Венщикова И. А. Технология организации и ведения
бизнес-тренинга: Методическое пособие. — СПб.:
Речь, 2006.
9.	Гальперин П. Я. Психология. — М.: Университет,
2000.
10.	Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. — М.:
Смысл, 1998.
188
Список литературы
II.	Дружинин А. Е., Замулин А. Л. Тренинг продаж. —
СПб.: Речь, 2002.
Y1.	Дударев В. В. Активные формы социально-психо-
логического обучения. — М., 2000.
\3.	Дударев В. В. Поведенческая психотерапия //
Психологическая психотерапия в условиях воин-
ской деятельности. — М., 2001.
14.	Емельянов Ю. Н. Активное социально-психоло-
гическое обучение. — Л.: Изд-во Ленингр. ун-та,
1985.
15.	ЗанькоС. Ф., Тюнников Ю. С., ТюнниковаС. М. Игра
и учение. — М., 1992.
16.	Зенкевич-Евстигнеева Т. Д. и др. Технология
создания команды. — СПб.: Речь, 2002.
17.	Киппер Д. Клинические ролевые игры. Психо-
драма. — М.: Класс, 1993.
18.	Кларин М. В. Корпоративный тренинг от А до Я:
Науч.-практ. пособ. — М.: Дело, 2002.
19.	Красовский Ю.Д. Мир деловой игры. — М.: Эконо-
мика, 1989.
20.	КривцоваС. В., Мухаматулина Е. А. Тренинг. Навыки
конструктивного взаимодействия с подростками. —
М.: Генезис, 1997.
21.	Торн К, Маккей Д. Полное руководство по
тренингу. — М.: Инфра-М, 2003.
22.	Кроль Л. М., Пуртова Е. А. Инструменты развития
бизнеса: тренинг и консалтинг. — М.: Класс, 2002.
23.	Кристофер Э., Смит К. Тренинг в рекрутменте. —
СПб.: Питер, 2002.
24.	Кристофер Э., Смит К. Тренинг лидерства. — СПб.:
Питер, 2001.
25.	Ли Д. Практика группового тренинга. — СПб.:
Питер, 2002.
Список литературы
189
26.	ОрриджМ. Как провести тренинг. — М.: Профессио-
нальные психологи,2003.
27.	Орридж М. Другие 75 способов разнообразить ваш
тренинг. — М.: Hippo, 2003.
28.	Марасанов Г. И. Социально-психологический
тренинг. — М.: Совершенство, 1998.
29.	Паркинсон М. Использование психологии в биз-
несе. — М.: Hippo, 2003.
30.	Рейс Ф. 1500 советов тренеру и менеджеру по персо-
налу. — СПб.: Питер, 2003.
ЗХ.Рудестам К. Групповая психотерапия. — М.:
Прогресс, 1990.
32.	Сидоренко Е. В. Мотивационный тренинг. — СПб.:
Речь,2002.
33.	Солтицкая Т. А. Тренинг продаж. — СПб.: СПбГУ,
2001.
34.	Стюарт Д. Тренинг организационных изме-
нений. — СПб.: Питер, 2001.
35.	Стюарт Д. Оперативный тренинг. — СПб.: Питер,
2001.
36.	Тарасов В. К. Персонал — технология: отбор и под-
готовка менеджеров. — Л.: Машиностроение,
1989.
37.	Цзен Н. В., Пахомов Ю. В. Психотехнические игры
в спорте. — М.: Физкультура и спорт, 1985.
38.	Хрящева Н. Ю. Психогимнастика в тренинге. —
СПб.: Речь, 2001.
Вместо заключения
В создание этой книги свой неоценимый вклад внесли
ведущие российские бизнес-тренеры: Юрий Анушкин,
Светлана Баронене, Илья Глазырин, Дмитрий Димит-
риев, Вера Кобзева, Владислав Коробейников, Федор
Микушин, Михаил Молоканов, Роман Паткин, Алек-
сандр Савкин, Георгий Скрипкин, Александр Улесов,
Дмитрий Устинов, Эльмира Хафизова, Наталья Чижова,
Евгения Шамис.
При подготовке книги использовались материалы
тренеров Валерия Дударева, Виталия Матросова,
Ирины Пахно.
Выражаем признательность тренерам, руководителям
ассоциации «ИнтерТренинг».
Особое спасибо за вдохновляющие идеи мы говорим
бизнес-тренеру Карине Хутаевой, а также благодарим
всех тренеров-коллег за их поддержку и одобрение.
Тренинговое Агентство «Мастер-класс»
О компании
Тренинговое Агентство «Мастер-класс* работает с апреля 2002 года. Мы прово-
дим и разрабатываем бизнес-тренинги, семинары, обучающие программы для
различного профиля организаций по всей России и за рубежом.
Мы помогаем повысить личную эффективность сотрудников компании - от со-
трудников отдела продаж до руководителей компании.
Кроме того, мы оказываем консультационные услуги по управленческим и кад-
ровым вопросам, вопросам аттестации персонала, созданию и внедрению орга-
низационных структур, а также по вопросам продвижения, рекламы и PR.
Отношения с клиентом - главная ценность нашей компании. Поэтому мы стре-
мимся непрерывно совершенствовать качество нашей работы, чтобы не просто
удовлетворять ожидания клиентов, а превосходить их. Именно в этом мы видим
залог успешного сотрудничества.
Мы адаптируем наши программы в соответствии с ситуацией на рынке, а наши
тренеры и консультанты, чей опыт от 7 до 12 лет, понимают потребности клиентов
и находят оптимальное решение.
Нашими клиентами стали более 1500 организаций. Среди них такие компании, как:
ЗАО «Форд Мотор Компани», НПФ «Норильский никель», «Пятёрочка», ЗАО «ДИКСИ», Nokian
Tyres, Nissan, «СладКо», ЗАО «СЗЭО «Электродвигатель», «Нарвские электростанции», ГК «СТЭП».
Внешторгбанк, Банк «Возрождение», Абсолютбанк, Бинбанк, «НПК Катрен», MAERSK, «Мега
электронике», «Натур-Продукт», «Родник здоровья», ООО «Горные вершины». «Евросеть»,
ООО «НЛК-СПб», ООО «Объединенные Сети», ООО Холдинг «СЗНК», «Пит-продукт», «Фудлайн»,
сеть кафе «Кофе-хауз», сеть ресторанов «Козырная карта», сети магазинов «Лента», «Перекрёс-
ток», ООО «Псковмясопром», «Росгосстрах», ЗАО Страховая компания «Авива», Справочник
«Весь Петербург», журнал «Топ-Менеджер», «Радио-Хит», ОАО «Металлопродукция», ЗАО «Лен-
ГазКомплект», ООО «Смит энд Лайн» и многие другие.
80 % наших клиентов обращаются к нам повторно.
Наши тренеры работали в Санкт-Петербурге, Москве, Архангельске, Вологде, Пскове,
Самаре, Казани, Тольятти, Сочи, Екатеринбурге, Улан-Удэ, Комсомольске-на-Амуре, Би-
робиджане, Хабаровске, Благовещенске, Владивостоке, Южно-Сахалинске, Петропавлов-
ске-Камчатском, Якутске, Находке, а также в Анталии, Берлине, Киеве, Таллинне, Нарве,
Харбине и других городах.
Наши представительства: Таллинн, Нарва, Москва.
Контакты:
Санкт-Петербург, Васильевский остров, 8 линия, дом 79.
т/ф. (812) 337-54-40 (многоканальный), 337-54-41.
E-mail: mail@master-class.spb.ru
Сайт: http://www.master-class.spb.ru
ВЕРШИНА
vershinabooks.ru

Практическое руководство по приобретению профессии
бизнес-тренера. В книге обобщен и проанализирован опыт
авторов и других успешных российских бизнес-тренеров.
Что нужно для того, чтобы стать бизнес-тренером?
Как и где можно научиться вести бизнес-тренинги?
Как найти первых клиентов? Как лучше работать:
самостоятельно или через тренинговую компанию?
Как продвигать и продавать свои услуги? Что нужно
делать для того, чтобы росли гонорары?
Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете
в предлагаемой книге.
ПИ’в"
ISBN 978-5-9626-0448-0
785962
604480.