Author: Гагин Т.
Tags: психология психотерапия мнемотехники нейро лингвистическое программирование
ISBN: 978-5-903182-29-9
Year: 2007
Text
Т.В. Гагин
ПЛАСТИЛИН МИРА,
Мн*’
। или курс «НЛП-практик»
Тимур Гагин
Пластилин мира,
или
курс «НЛП-практик» как он есть
«Психотерапия»
Москва
2007
ББК 88
УДК 159.9.072
Г 12
Гагин Т. В.
Г 12 ПЛАСТИЛИН МИРА, или курс «НЛП-практик» как он есть. - М.:
Психотерапия, 2007. — 272 с.
В книге подробно и всесторонне описан тот подход к НЛП, кото-
рый в Межрегиональной ассоциации центров НЛП принято скромно
называть «нашей традицией». В отличие от более распространенного
психотерапевтического подхода, «наша традиция» предлагает вернуть-
ся к идее НЛП «для обычных нормальных людей» и «для обычной
повседневной жизни».
Именно это отличие с присущим ему прагматизмом и чувством
юмора делает курсы НЛП-практик в рамках МрАЦ НЛП такими попу-
лярными среди людей «непсихологического» толка, которым инте-
ресно получить конкретные результаты для конкретных целей.
ISBN 978-5-903182-29-9
© Т. В. Гагин, 2007
© Издательство «Психотерапия», 2007
СОДЕРЖАНИЕ
Откуда дует ветер......................................8
Благодарности..........................................8
Про что весь курс «НЛП-практик».......................10
Твори, выдумывай, пробуй.............................. 10
Если вы будете тренером................................... 11
Лестница в небо....................................... 11
СЕССИЯ ПЕРВАЯ.
«СКРЫТОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ»...............................12
Содержание сессии: отделка щенка под капитана........12
НЛП: КРАТКАЯ БИОГРАФИЯ, ИЛИ
ИСТОРИЧЕСКАЯ... ФАЛЬСИФИКАЦИЯ................... 12
«НАМ НЕ ДАНО ПРЕДУГАДАТЬ...», - НО ЗНАТЬ БАЗОВЫЕ.......
ПРЕСУППОЗИЦИИ НУЖНО............................. 17
КАЛИБРОВКА, ИЛИ МОЙ КОЛЬТ ДВЕНАДЦАТОГО..............25
Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул....26
Первый этаж лица.................................27
Второй этаж......................................29
Третий этаж......................................30
Калибровка тела, или Тело как улика.................31
ДВЕ ОСИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕАКЦИИ, ИЛИ РАЦИО-ЭМОЦИО.. 36
ПОДСТРОЙКА И РАППОРТ, ИЛИ КАК НИТКА С ИГОЛКОЙ.......42
Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я.......44
Подстройка по телу, или Привет от Форреста Гампа.....45
Подстройка по ритму и дыханию, или И-и раз-два...48
Подстройка по голосу, или Привет от Максима Галкина..48
Подстройка по ключевым словам, или Скажи «изюм»......49
Подстройка по убеждениям и ценностям, или
Все мальчики любят это.........................50
Т Подстройка по идентичности, или Потому что мы пилоты... 52
Раппорт, или Незримая нить..........................54
. ’ ГЛАЗОДВИГАТЕЛЬНЫЕ ПАТТЕРНЫ, ИЛИ В УГОЛ,
'НА НОС, НА ПРЕДМЕТ...................................57
Психические системы человека, или Три источника,
'•/ три составных части...............................61
Репрезентативная система, или Представление начинается.63
«И НА ЛЕНТАХ У МАТРОСОВ ЯКОРЯ». А В НЛП - ЯКОРИ........64
\ '< Рефлекс, или Ночной кошмар собаки Павлова........64
3
Импринт, или А на плече горит клеймо..................6 7
Установка якорей, или Тот самый день, тот самый вкус....68
Коллапс якорей, или С якоря сниматься, по местам стоять. 70
СЕССИЯ ВТОРАЯ.
«РЕЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ»...................................72
Содержание сессии: Мастерство дрессуры..................72
ОБРАЩЕННАЯ МЕТА-МОДЕЛЬ, ИЛИ СЛОВА, СЛОВА, СЛОВА......76
Иллюзия понимания, или Счастье — это когда тебя не понимают 76
Шаблон неопределенности, или Что-то я тебя, корова,
толком не пойму......................................... 78
Простое исключение, или Нет человека - нет проблемы....79
Неопределенные имена, или Если кто-то кое-где
у нас порой............................................81
Неопределенные (неконкретные) глаголы, или
Не верь, не бойся, не проси .........................83
Оценки, или что спорить с идиотами.....................84
Номинализаиии, или Процесс пошел.......................86
Ограничение модели собеседника...........................88
Шаблон генерализации (обобщения), или Всегда говори......
«всегда»...........................................88
Модальные операторы, или Имею возможность
купить козу..........................................89
Операторы долженствования, или Кому должна —
я все прощаю...........................................91
Шаблон псевдологики, или По кочану.....................95
Суждения, или Утраченный исполнитель...................97
Комплексная эквивалентность, или Сложное равенство..... 105
Причинно-следственная связь, или Секс без дивчины...... 105
МИЛТОН-МОДЕЛЬ, ИЛИ ОПИУМ ДЛЯ НАРОДА......................109
Трюизмы (банальности), или Вопрос, конечно, интересный. 110
Вопросы, или Мне только спросить......................... 115
Риторические вопросы, или Кто виноват?................. 116
Альтернативные вопросы, Не так ли?..................... 117
Скрытые вопросы, или Тройная мимикрия.................. 118
Вопросы с допущениями, или Все решено.................. 119
Негативно-парадоксальные команды, или Мысль о хромой.......
обезьяне............................................. 121
Нитирование. Для больно умных.......................... 125
Перекрывание реальности, или Сына брата племянницы
мужа деверя свекровь................................... 126
Аналоговое маркирование, или Первый среди равных....... 128
Импликации, допущения, пресуппозиции, или
Аксиома Иосифа Виссарионовича.......................... 131
4
Пресуппозиции в придаточных предложениях,
или Серые кардиналы............................... 143
Ложный выбор, или Три рубля — и ни в чем себе не отказывай.144
Открытый выбор, или Мы тебя небольно убьем.......... 145
Пресуппозиция порядка, или На первый-второй рассчитайсь.... 146
Пресуппозиция связи, или Взялся за гуж.............. 147
Эмоциональные пресуппозиции, или Вот и славно —
трам-пам-пам...................................... 148
ФДИЛС-ФОКУС, ИЛИ ТЕПЕРЬ ТЫ МОЙ.......................150
Фиксация, или Долгий поцелуй на ночь................ 151
Депотенциализация, или Отвлечение................... 154
Интервенция, или Команда............................ 155
Латентный период, или Уклонение..................... 156
Синхронизация, или Завершение....................... 157
РЕФРЕЙМИНГ, ИЛИ НОВЫЙ НАРЯД КОРОЛЯ...................159
Рефрейминг смысла, или Не рыжий, а золотой.......... 159
Рефрейминг контекста, или Голый в бане...............160
Рефрейминг значения, или С точностью до наоборот.....161
МЕТАФОРА, ИЛИ ПЕРЕНОС ПО СХОДСТВУ....................164
Сказка, или Добрым молодцам урок ...>............... 165
Структура метафоры, или Сравни Барбадос с самосвалом....... 169
АУТФРЕЙМИНГ, ИЛИ С ГЛАЗ ДОЛОЙ..............................175
ФОКУСЫ ЯЗЫКА, ИЛИ КАК ВЫ ЯХТУ НАЗОВЕТЕ,
ТАК ОНА И ПОПЛЫВЕТ.................................176
Мета-рамка, или Лицом к лицу лица не увидать........ 177
Модель мира, или Согласно законам Древнего Египта....177
Апелляция к последствиям, или Умная Эльза.................. 178
Намерения, или Дорога в ад.......................... 178
Иерархия ценностей, или Деньги вперед............... 179
Уменьшение фрейма, или Претензии к пуговицам...............179
Пример — противоположность, или Стрижено — брито...........180
Обращение к себе, или Сам дурак..................... 181
Смещение фрейма, или Переопределение................ 182
Другой результат, или Чудак-человек..................183
СКАЗКИ...............................................184
Сессия третья.
«САМОПРОГРАММИРОВАНИЕ»..................................188
Содержание сессии: Сделать себя счастливым.......... 188
СУБМОДАЛЬНОСТИ, ИЛИ КАК ПРЕКРАСЕН ЭТОТ МИР...........190
Визуальные субмодальности, или Нарисуйте мне дом.... 192
Субмодальности «нравится» и «не нравится», или Не пойму я вас,...
Ивановых......................................... 194
5
Аудиальные субмодальности, или Слушай ухом........ 198
Кинестетические субмодальности, или Touch by touch.200
ТЕХНИКИ САМОПРОГРАММИРОВАНИЯ, ИЛИ
Я НЕ ТАКАЯ, Я ИНАЯ................................204
Буквальный рефрейминг, или Зелен виноград..........205
Перенапряжение критической субмодальности, или
Эмоциональное выдувание...........................207
Критическая субмодалъность «верю — не верю»,
«знаю — не знаю», «убежден — не убежден»..........208
Визуальное наложение якорей, или Шоколад Леди Годива.......216
Генератор нового поведения, или Теперь я Чебурашка.217
Паттерн взмаха, или Не забыть подать кофе..........220
Техника «Линейное программирование», или Из двух зол.......223
Что такое бессознательное?.................................225
Изменение субъективной личностной истории, или
Никогда не поздно иметь счастливое детство........227
Шестишаговый рефрейминг, или Будет так, как ты захочешь... 234
Интеграция конфликтных частей, или Закон
включенного третьего..............................244
Нейрологические уровни по Роберту Дилтсу...........245
Хорошо Сформированный Результат (ХСР), или
Планы партии — в жизнь............................252
Восхождение к глубинной цели, или Ты мне прямо скажи,
чё те надо........................................258
Техника трех картинок, или Увидь случайные черты...260
Вращение иконок, или Привет от Бабы-Яги............260
Заказанное везение, или Счастье есть, его не может не быть.262
Завершение.........................................263
ПРИЛОЖЕНИЕ 1. ГЛОССАРИЙ...............................264
ПРИЛОЖЕНИЕ 2. КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ СТАНДАРТ
МЕЖРЕГИОНАЛЬНОЙ АССОЦИАЦИИ ЦЕНТРОВ НЛП..............266
Введение...........................................266
КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ СТАНДАРТ
ДЛЯ УРОВНЯ «НЛП-ПРАКТИК» .........................267
КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ СТАНДАРТ
ДЛЯ УРОВНЯ «НЛП-МАСТЕР»...........................268
КВАД ИФИ КАЦИОННЫЙ СТАНДАРТ
ДЛЯ УРОВНЯ «НЛП-ТРЕНЕР»...........................270
ЕСЛИ ХОЧЕШЬ БЫТЬ СЧАСТЛИВЫМ - БУДЬ ИМ!
Козьма Прутков
ЕСЛИ ХОЧЕШЬ БЫТЬ СЧАСТЛИВЫМ - БУДЬ НЭЛПЕРОМ!
Навеяно книгой
Кажется об НЛП уже столько написано, особенно о базовых навыках и паттер-
нах, что трудно написать что-то новое и по-новому. Надо отдать должное —
авторам это удалось. В их изложении одни из самых скучных истин НЛП уди-
вительным образом превращаются в увлекательное и увлекающее чтение.
Авторы пишут, что главное в НЛП — это моделирование. К моделям, опи-
санным в книге, я могу прибавить еще одну, как читать книги, она создана
мною на примере предыдущих книг этих авторов. Берешь пачку листов, кото-
рым суждено превратиться в книгу, устраиваешься удобно, испытываешь не-
терпеливое предвкушение встречи с интересным собеседником через стра-
ницы книги и пускаешься в плавание по волнам науки и фантазии.
Перед вами, дорогие читатели, редкий образец профессиональной лите-
ратуры, которой, казалось бы, на роду написано быть сухой и скучной. Это
огромный талант преподнести научные истины легко, доступно и с юмором,
даже ерничанием. Можно возражать против манеры изложения, настаивая на
более точных формулировках и правилах, но нельзя не сказать одного — с этой
книгой нельзя не влюбиться в удивительный мир нейролингвистического про-
граммирования.
Вся книга написана под лозунгом, который встречается уже на первых
страницах: Твори. Выдумывай. Пробуй. Не знаю, можетли эта книга считать-
ся классическим пособием по курсу НЛП-практик, но создать интерес к нему
сможетточно. Многие паттерны описаны настолько досконально, что я знаю
теперь, какую книгу рекомендовать обучающимся НЛП - эту. Впервые вижу
в книгах признаки для калибровки, и это здорово, прежде всего для тех, кто
впервые узнал, что означает слово «калибровка». Еще отцы-основатели писа-
ли, что 75% времени общения должно быть направлено на наблюдение за
собеседником. И впервые прикасаясь к НЛП, знаешь, что нужно наблюдать
за человеком, но не знаешь за чем именно. В этой книге принципы и точки
калибровки расписаны досконально. А уж как подстройка представлена —
пальчики оближешь.
Главное, что книга с легкостью становится не просто информатором, а
самоучителем. Последовательно проходя от главы к главе, можно самостоя-
тельно освоить основы НЛП и получить первые плоды такого просвещения.
Заключительная треть книги посвящена самопрограммированию. Чита-
тель, у каждого есть мечта, а она отличается от цели отсутствием плана и
возможностей для ее достижения. Если захочешь, ты сможешь помечтать о
чем-то важном для себя, затем - пользуясь описанным в книге - превратить
мечту в цель, отыскать в себе все необходимые ресурсы для ее достижения и,
достигнув, наслаждаться успехом. Воттакая простая и полезная книга.
Философия НЛП всегда строилась на стремлении к успеху, и это чудесно,
когда сегодня хочешь и достигаешь больше, чем вчера, и знаешь, что завтра
сможешь достичь еще большего.
Дерзайте — вы талантливы.
М. Н. Гордеев,
декан факультета клинической психологии РГМУ,
доктор медицинских наук
7
Откуда дует ветер
Раз вы держите в руках эту книжку — значит, хотя бы краем уха
слышали об НЛП.
О том, что это расшифровывается, как «нейролингвистическое про-
граммирование».
О том, что придумали эту штуку Бэндлер (не путать с Бендером) с
Гриндером, а потом веселая дама Делозье кое-что к их, бэндлерово-
гриндеровым размышлениям добавила.
О том, что с помощью приемов НЛП можно, например, больше
зарабатывать, иметь успех у противоположного пола и вообще, нако-
нец, просто начать жить радостнее.
И о том, что никто пока не сумел экспериментально проверить
степень эффективности этих приемов.
О том, что эНэЛ Перы — это, возможно, секта (не такая страшная,
как «Аум синрикё», но уж точно похуже пупкистов-пятидесятников)...
О том, что это как минимум шарлатанство...
И о том, что это — работает.
Благодарности
В нарушение всех традиций первая и самая главная благодарность
на сей раз будетЛюбови Анатольевне Каракуц! Именно ее подвижни-
ческая помощь, недюжинный литературный талант, знание наизусть
отечественной классики и пристрастие к лингвистике сделали эту книгу
возможной. Именно она превратила весьма сухой материал «для слу-
жебного пользования» тренеров из Межрегиональной ассоциации
центров НЛП 1 во вполне удобочитаемый текст. Спасибо!!!
И еще до всех традиционных слов — огромное и радостное спасибо
Гульназ Муратовой и Андрею Королю. Их теплая забота несколько раз
практически спасала мне если не жизнь, то уж точно здоровье. И на-
строение.
Ну и было бы просто глупо не вспомнить Сергея Губина, чьи язви-
тельные и временами туманные замечания всегда были, тем не ме-
нее, едва ли не наиболее полезными в понимании не только НЛП —
жизни.
Ну, а теперь, как обычно: хочу поблагодарить своих учителей в са-
мом настоящем смысле этого слова: Зою Николаевну Иванову, Эллу
1 Фактически уже давно Международной ассоциации, но это все еше оформля-
ется. ©
8
Евгеньевну Лякишеву и Людмилу Васильевну Переверзеву, Вячеслава
Федоровича Войцеха и Людмилу Анатольевну Турбар, Игоря Михай-
ловича Орешникова и Александра Николаевича Авдонина, Валерия
Вениаминовича Пугачева и Светлану Анатольевну Кондратьеву, Свет-
лану Алексеевну Садову и Светлану Михайловну Поздяеву, Татьяну
Авраамовну Султанову и Марину Васильевну Мустакимову, Валерия
Борисовича Стрелкина и Светлану Михайловну Мазурину, Манувару
Харрасовну Шаймарданову и Людмилу Сергеевну Медведеву, Разилю
Камиловну Тимергазину и Амира Рашитовича Шарипова, Лилию Са-
биховну Валинурову и Лидию Ивановну Филатову. А еще Мидхата
Фазлыевича Гайнуллина и Ромэна Гафановича Назирова (ныне, увы,
покойных). И конечно, Дэвида Гордона и Джудит ДеЛозье.
Отдельно и особенно хочу и должен назвать Николая Ивановича
Козлова, Михаила Николаевича Гордеева, Михаила Романовича Гин-
збурга, которые подстегнули, усилили и направили.
И наконец, самая объемная часть: благодарности друзьям. Я не
устаю быть благодарным судьбе за ту необычайную доброту, с которой
в моей жизни появились эти люди. Благодарю их за то, что появив-
шись, они в этой жизни остались и продолжают согревать ее своим
присутствием или хотя бы просто памятью о себе. Сейчас, как и все-
гда, хочу сказать спасибо семье Вайманов: Марку Ароновичу, Елизаве-
те Натановне, Александру Марковичу и жене его, хрупкой и обаятель-
ной Лене (Викторовне)2; семье Каракуц: Анатолию Михайловичу, Ла-
рисе Тимофеевне и опять Любови Анатольевне и её неимоверно
терпеливому мужу Денису Владимировичу Бородину, Станиславу и
Ольге Козакевичам, Рустему Гиндуллину и Айгули Загидуллиной, Рус-
лану и Диларе Валеевым, Наталье Собко, Артёму и Альбине Климен-
ко, Гузели Ахметшиной, Владу Машинцеву, Дамиру Ялилову с очаро-
вательной Линой, Анатолию Губскому, Дмитрию Чернову, Артуру Бик-
булатову, Светлане Городенко, Косте Беляеву, Марине и Лене
Селивоненко, Ильшату Габдуллину, Альбине и Олегу Балучуговым,
Алисе Идрисовой, Диане и Динару Сафиным, Ильясу и Динаре Латы-
повым, Светлане Бородиной и Станиславу Уколову, Светлане Юсупо-
вой и Марине Мустафиной, Ольге Паратновой и Андрею Костыреву,
Сергею Костенко, Альберту Шайхлисламову и Инне Рияновой, Анд-
рею Семенову, Марине Куликовой, Наталье Никериной, Ирине До-
ценко, Айрату Галиуллину, Светлане Митрофановой, Павлу Колесову,
Юрию Анушкину, Александру Вержбицкому, Валерию Дудкину и Лене
Самсоновой, Маше и Сергею Зобовым, Алексею Нефедеву, Андрею
2 Пока книжка готовилась, у них родилась дочка!
9
Фоменко, Дмитрию Степанову, Елене Симульман, Екатерине Марсо-
вой, Георгию Шебаеву, Равилю Зарипову, Александру и Елене Белогру-
довым, Алисе Курамшиной, Борису Кириленко3, Екатерине Бушуе-
вой, Ирине Михайловой, Ирине Немировской, Марии в девичестве
Чернышевой, Юлии Алексеевой, Наталье Лоренц, Юлии Голубевой,
Константину и Виктории Савченко, Сергею Макарову, Эльвире Лиха-
чевой, Артему Кириличеву и Галине Новиковой, Алексею Хитрову и
его великолепной Маше, Александру Пастухову, Максиму Кутняшен-
ко, Александру, в Интернете известному как «Искатель» и Александру
Вержбицкому, Дмитрию Беху и Павлу Потатуркину, Вячеславу Бары-
кину и Константину Терентьеву.
Долгой и счастливой жизни всем нам!
Про что весь курс «НЛП-практик»
НЛП можно изучать по-разному и для разного. Можно сделаться
НЛП-ером-любителем, ежедневно рубяшим некрупную фишку
пользы, удовольствия и хорошего настроения не в ущерб другим. Мож-
но опять же стать тренером и уже других учить, как эту фишку рубить.
Мы же сегодня представляем вам промежуточный курс: «НЛП-
практик».
Смысл курса«НЛ П-практик» втом, чтобы участники получили на-
вык использования любой эНэЛПерской модели по качественному
эНэЛ Перскому же описанию. Это подготовка специалистов по исполь-
зованию эНэЛПерских моделей. Не на уровне знатока - на уровне
пользователя.
Это как с миксером. Или телевизором. Прочитал описание — и
знаешь, какие кнопки нажимать, чтобы про любовь показывало. Или
гоголь-моголь взбивало.
Мы, конечно, уважаем теорию. Но древожизни, как известно, веч-
но зеленеет. Так что техники, описанные в этой книге, — прикладные.
Воплощаемые в жизнь то есть. Причем сразу. И в этом смысле очень
похожие на те кнопки.
Твори, выдумывай, пробуй
Ну, будем мы осваивать. А что в конце? А вот что: возможность взять
любую модель, которая понадобится или понравится, найти нужное,
разобраться и самому выстроить наиболее эффективную технологию.
И ктренеру не бежать. В общем, это конструктор. Интересный. ©
3 Наша с ним долгосрочная исследовательская работа по изучению счастливых
семей дала-таки результаты. Разные. Скоро и книга об этом будет.
10
Волшебной отмычкой ко всему здесь оказывается владение мелки-
ми паттернами. Когда ты НЛП-практик? Когда знаешь большую и
сложную технику наизусть? Ничего подобного: все равно ничего не
будешь делать «согласно инструкции». Важнее знать мелкие паттер-
ны: якорение разными способами, внушение разными способами,
работу с субмодальностями разными способами. И научиться эти пат-
терны сочетать. И тогда ты имплицитно* поймешь, что техники суть
способы сочетания основных паттернов. И следующую технику осво-
ишь — потому что паттерны увидишь.
Если вы будете тренером
Чем занимается в процессе работы тренер?
Подмечает признаки владения мелкими паттернами.
Время от времени — бегло объясняет последовательность той или
иной техники по шагам и наблюдает, верно ли все выполнено.
На сертификации полезно дать технику на самостоятельный
разбор. Если участники разбирают и воспроизводят
технику верно — и шаги те, что наЛо, и результатожидаемый, -
значит, все сделано верно.
Лестница в небо
Скоро, как говорил Остап Бендер, только кошки родятся. Вот и
стать настоящим НЛ П-практиком можно не сразу. Мы делим курс на
три сессии: «Скрытое воздействие», «Речевые стратегии» и «Самопрог-
раммирование».
• Первая сосредоточена на калибровке и вытекающем из нее на-
выке установления раппорта.
Вторая ориентирована в первую очередь на работу с трансовы-
ми состояниями других людей и на использование их для фор-
мирования внушений. *
4 Скрыто, значит, автор выпендривается. Кстати, значения всех выделенных слов
можно уточнить по глоссарию (с. 264).
Сессия первая.
«Скрытое воздействие»5
Содержание сессии: отделка щенка под капитана
Мы будем заниматься приземленным, практичным, тем, что дей-
ствует. А как все это будет называться — разберитесь сами.
Основные ошибки в общении и жизни в целом случаются либо
когда человек сам не знает, чего хочет (чаще всего), либо не знает, что
для этого сделать (реже всего), либо (тоже часто) не видит, что же у
него получается и не получается.
Поэтому в первую очередь мыс вами будем превращать любителя
в профессионального коммуникатора, который никогда не впадет в
две основные ошибки: заняться собой и заслушаться разговором.
Будем учиться давать себе четкую инструкцию. Знаешь, чего хо-
чешь? Действуй вот так. Не знаешь? Строй раппорт. Если хочешь
чего-то сложного, строй pan порт и действуй воттак.
Будем привыкать к тому, что важнее наблюдаемое, и если ты не
знаешь его названия, значитты лучше это понял.
Смысл сессии в целом очень прост, ты делаешь то, что подвигает
человека делать то, что ты хочешь, и не делаешь того, что подвигает
его в другую сторону.
И сложен, конечно, тоже...
«Ну-с, начнем, пошалуй»...
НЛП: краткая биография, или
Историческая... фальсификация
Товарищи ученые, не сумлевайтесь, милые...
Высоцкий
...Как говорили в другой книжке, высмеивающей психоанализ6.
АЬ, как говорится, ovo7.
Ибо в НЛП, как это ни грустно, есть теория. И история.
5 Не путать со «Скрытой угрозой». Это к Лукасу.
6 Мы ничего против психоанализа не имеем. Просто у нас другая делегация —не
Венская. ©
7 «Отяйца» (лат.) Автор опять выпендривается.
12
Если хотите прочитать про историю НЛП, можно порекомендо-
вать трудночитаемую, но добросовестно написанную книгу Гриндера
«Шепот на ветру». Можночитать и Бэндлера, но он более тенденцио-
зен. А мы изложим все популярно и коротко.
...В 70-х годах прошлого века небольшая группа студентов и пара их
преподавателей организовали что-то вроде кружка или факультатива.
Кто-то из них занимался гипнозом, кто-то психотерапией, кто-то еще
чем — на любительском уровне. На занятиях эта компания пыталась
понять: как известные, успешные люди ухитряются достичь таких вы-
соких результатов — в отличие оттех, кто тоже работает, но результаты
так себе.
Основной исследовательской техникой было подражание: пыта-
лись повторить действия, которые, как казалось, приводят к успеху.
Действия повторяли, пока не получалось так же. Потом пытались рас-
сказать всем остальным, что именно было сделано.
Группа проработала совсем немного, когда один из ее участников —
Джон Гриндер, лингвист и в прошлом сотрудник ЦРУ, предложил лин-
гвистическую модель формулирования паттернов.
Паттерн, в переводе с английского, - образец, клише. Гриндер по-
требовал: пусть все, кто что-то выяснив, одинаково это описывают —
чтобы другие обученные люди могли разобраться просто по записи,
не стоя рядом.
Первоначальные попытки были не очень удачными, потом полу-
чаться стало все лучше и лучше. Наконец, появились самые первые
формальные паттерны в НЛП: Мета-модель и Милтон-модель. Они
имели лингвистический характер.
Лет шесть, до 1976 года, Гриндер и другой известный ученый —
Ричард Бэндлер работали вместе. Рядом трудились, тогда еще будучи
студентами, те, чьи имена впоследствии прославят НЛП: Дэвид Гор-
дон, Джудит Делозье, Стив и Коннира Андреасы, Роберт Дилтс. Из
этого сотрудничества родилось достаточно много идей. Потом они все
поссорились. Чтобы понять, почему, следует выяснить, откуда взялось
название «нейролингвистическое программирование».
В начале никакого названия не было. А потом Гриндер и Бэндлер
решили, что добро пропадает, и надо бы сделать это коммерческой
собственностью: зарегистрировать бренд. Поскольку Гриндер был че-
ловеком достаточно академическим, к тому же он старше Бэндлера, то
академическим получилось и название. Есть разные варианты толко-
вания этого термина, неофициальная версия такова. Человек функ-
ционирует на двух уровнях: на нейрологическом, то есть физиологи-
ческом, — и лингвистическом, то есть сознательном, уровне слов, на-
13
званий и определений. Навыки моделирования последовательности
действий складываются из паттернов нейрологических, телесных,
физиологических, — и лингвистических, сознательных.
Предполагалось, что любая человеческая программа, любой алго-
ритм некоего навыка, состоитиз нейрологических и лингвистических
составляющих.
...Поругались они тогда, когда стали делить, чей это бренд. Все были
мирно, пока Бэндлер не решил, что он один хозяин НЛП. По крайней
мере, Гриндер так рассказывает. Бэндлер рассказывает, что он с самого
начала был единственным владельцем бренда.
Примирились они в 1986 году после долгих судебных тяжб. Со-
шлись на том, что авторы - оба.
За это время ту же хохму проделали много людей. Лесли Камерон-
Бэндлер откололась от первоначальной команды со своим брендом —
императивным самоанализом, Энтони Робин — с нейроассоцииро-
ванными состояниями, Бэндлер — с DHE8. Гриндер придумал Новый
Код НЛП, Делозье с Дилтсом — Системное НЛП. Новейшее изобрете-
ние - нейросемантика Майкла Холла.
В НЛП вводить свои бренды стало очень модно: если у тебя есть
свой бренд, тоты классик. Если у тебя нет своего бренда, то ты после-
дователь.
Поэтому к брендам вообще и в НЛ П в частности следует относить-
ся с известной долей юмора.
В России все это шло подобным образом. Сначала А. Ситников
заявил, что он первым привез в Россию НЛП. Во всяком случае,
он первым побывал в Америке на семинаре по НЛП. Чуть позже
Л.М. Кроль, хозяин и директор Института групповой и семейной
психотерапии, привез к нам в страну Джудит Делозье с первым офи-
циальным курсом «НЛП-практик». Затем Андрей Плигин, один из
самых известных эНэЛП-еров в России, пригласил в Россию Энн
Энтуссеекурсом.
И в России стали развиваться сразу несколько традиций нейро-
лингвистического программирования: НЛП как гипноз (направление
Мериллин Аткинсон), Гриндеровское НЛП, НЛП отБэндлера, кото-
рое распространилось, когда неизвестный еще тренер Михаил Пеле-
хатый съездил к Бэндлеру и усвоил бэндлеровскую установку, будто
нет НЛП кроме Бэндлеровского и остальные эНэЛПеры неправиль-
ные, потому что учились не у Бэндлера. Михаил очень удачно вос-
пользовался ситуацией: он заявил, что он единственный эНэЛПер в
* Design of Human Engineering (англ., труднопереводим.)
14
России, потому что учился у Бэндлера: других нет, потому что Бэнд-
лер других не признает. И теперь у него свой бренд, и его тоже знают.
Поскольку в Россию НЛП попало как психология и психотерапия,
т.е. будучи устаревшим лет на 10, то оно не сильно менялось при ши-
рокой трансляции: в России принято любить стандарты. По этой тра-
диции кое-что из устаревшего в нашем курсе тоже есть — чтобы чита-
тель хоть термины знал
В плане содержания НЛП развивалось очень своеобразно. Нача-
лось оно как моделирование. Большая часть открытых и доступных
ответов относилась к области психотерапии и психокоррекции, пото-
му что это самая некоммерческая область. Интересные модели из дру-
гих областей — бизнеса, например, - никто никому просто так не раз-
давал. Их берегли для своих. И самый богатый эНэЛ Пер Энтони Ро-
бинс не очень-то распространяется, что и как он делает на самом деле.
В мире и в России НЛП долго и ошибочно считалось ветвью психо-
логии и психотерапии, а не инструментом исследования. Поэтому
извечная тяга помочь ближнему сделала возможным широкое распро-
странение в нашей стране психотерапевтических моделей НЛП — то
есть только части НЛП, причем не самой интересной.
Акцент на НЛ П-психотерапию - это четкий показатель устарелос-
ти. За одним исключением: когда семинар ведется специально для
специалистов по психотерапии. Нормальным людям рассказывать про
психиатрические фокусы просто незачем.
В нашей стране работает лучший в Европе специалист в области
психотерапии М.Н. Гордеев. Он любит свою работу. Он практически
единственный, кто не просто рассказываете психотерапии в НЛП, а
прямо в зале демонстрирует убедительные и трудноповторимые ре-
зультаты. Он может это делать.
Года два назад моделирование стало активно возвращаться в мас-
терские курсы. И тутвыяснилось, что моделирование — это навык, но
адекватного навыка моделировать до сих пор не смоделировано. На
сегодняшний день признанной всем сообществом единой модели
моделирования нет.
Но в отдельных местах такие модели начали появляться. Дилтс на-
писал книжку по моделированию. Можетбыть, наиболее удачным при-
ближением к моделированию убеждений — но только в этой части —
является «последовательность опыта» Дэвида Гордона. Водной из своих
последних книг Гриндер заявляет, что моделирование по-прежнему
всеголишь искусство. По-прежнему не существует модели моделирова-
ния. И тут нам есть, чем его обрадовать. У нас есть модель моделирова-
ния, но все-таки это еще достаточно редкий случай в мире НЛП.
15
...Спустя 30 лет НЛП как более или менее сформировавшееся со-
общество начинает переживать возврат интереса к моделированию,
т.е. вновь появляются попытки ответить на вопрос: как делается то,
что люди делают.
За ЗОлет НЛ П подхватило заразу академичности. НЛ П часто пере-
дается консервированным образом. И мы часто даже не очень это за-
мечаем.
Те Центры, которые объединены в Межрегиональную ассоциацию
центров НЛП (МрАЦ НЛП), придерживаются мысли отом, что НЛП —
это в первую очередь передовая технология. Все, что было 25 лет на-
зад, это, конечно, здорово, но интереснее всего — разработанное в пос-
ледние годы.
Наш взгляд сильно отличается от остальных. Мы скромно заявля-
ем, что он просто сегодняшний, а не четвертьвековой давности. ©
НЛП, по большому счету, на сегодня — это паттерны, образцы. НЛП
позволяет выявить паттерны поведения, паттерны мышления. Это
можетбыть самое интересное: не вывести статистические модели того,
как мыслятдесятки людей, а объяснить, как мыслит именно этот че-
ловек по каждому конкретному поводу; какие и почему у него есть
привычки: курит - не курит; склонен анализировать - склонен дей-
ствовать.
Есть разные подходы к моделированию, есть просто техники —
большое количество готового продукта, так или иначе найденного.
Поскольку их делали разные люди, конечные продукты по форме от-
личаются.
Сегодня техник стало много и эту ситуацию Джудит Делозье оха-
рактеризовала так: «Курсы НЛП-практик во всем мире совпадаютпри-
мерно на 80%, мастерские — на 50%, тренерские - едва ли на 10%».
Чем больше подходов, тем меньше единообразие. Это и хорошо. По-
пытки ввести стандарты в НЛП предпринимаются теми, кто склонен
консервировать, а не находить что-то новое. В российском сообществе
примерно раз в год гремят баталии: не ввести ли единый стандарт для
всех эНэЛ Перов. И МрАЦ регулярно выступает против этого: пусть
будет разнообразие и хоть кто-то что-то интересное найдет.
Курс «НЛП-практик» был задуман как-то давно для того, чтобы все
практики НЛП с одинаковым инструментам подходили к смоделиро-
ванным моделям и техникам. Это азбука.
«Нам не дано предугадать...», —
но знать базовые пресуппозиции нужно
Плясать следует от печки.
Народная мудрость
Лингвистический комментарий
Пресуппозиция иначе называется презумпцией.
Да-да, и невиновности тоже.
Потому что принимается априори, до всего,
и служит всему основанием.
Так что пресуппозиция - информация, известная
до высказывания. И обязанная быть истинной,
чтобы все высказывание в целом было истинным.
В этом смысле (классический пример) высказывание
«Филипп знает, что Нью-Йорк - столица США»
имеет ложную пресуппозицию.
Ну Вы-то помните, что столица США - Вашингтон?
Можно еще тут вспомнить про роль мелких слов.
Сравните: «Это пальто хорошее».
Пресуппозиция: есть некое пальто.
«Это пальто тоже хорошее».
Пресуппозиция: «Есть и другое пальто - тоже
ничего». «Даже это пальто хорошее».
Пресуппозиция: «Вообще-то это пальто -дрянь.
Но кроме него есть еще полное дерьмо!..»
Осторожнее, в общем, с мелкими словами.
А если не осторожно - это будет только по-разному
называться: у лингвистов - коммуникативная
неудача, у психологов - жизненная трагедия.
А смысл один.
Фигово.
Итак, чтобы все
было хорошо -...
Первая
пресуппозиция
Истинно то,
что полезно.
Если мы используем
нечто, как истину,
и у нас получается,
значит это
правильно.
Практика —
критерий истины.
Работает-
значит правильно.
Для наших прагма-
тических целей
этого вполне хватает.
Все остальные
взгляды на истину,
может, тоже верны,
но сейчас нам
неполезно так
думать.
Следствия
1. Сформулированное Протагором:
Нет истины истиннее, чем другая истина. Но есть истина лучше.
2 - 7807
17
2. Сформулированное практиками НЛП:
Никто не владеет истиной в последней инстанции.
Или иначе говоря: Все ошибаются.
3. Сформулированное Стасом Уколовым:
Всякое бывает.
Это удобная мысль. Во всякий момент времени мы можем считать
за истину то, что нам сейчас полезно. Если ничто из этого не есть
окончательная истина.
4. Сформулированное в более красивом варианте:
Карта - не территория. Меню - не обед.
Есть такие факты, которые можно пощупать и потрогать. Все, что
касается нашего отношения к этим фактам, проверке не подвергается.
Следовательно, отношения можно выбирать такие, которые будут ра-
ботать. И получать опять же факты.
Геодезисты сразу понимаютфразу «Карта не территория»: «Вы бы ви-
дели, как мы эти карты рисуем. Там оттерритории мало что остается».
Территория — это то, что есть. А карта — то, как мы себе это пред-
ставляем.
Единственной точной картой города является только сам город.
Все остальное — искажение. Единственной точной моделью Вселен-
ной является только сама Вселенная.
Зачем нам надо это знать и об этом думать? Для подтверждения все
той же мысли: все ошибаются.
И раз все ошибаются (бредят), мы можем выбирать, какой бред
сейчас нам полезен. Зачем?
Вторая пресуппозиция
Каждый делает лучший выбор из тех возможностей, которые считает
доступными.
Человек, который кончаетжизнь самоубийством, тоже делает луч-
ший выбор из тех возможностей, которые считает доступными. Он
считает, что у него есть возможность прожить жизнь в рабстве, настра-
даться до невозможности или быстро и легко повеситься. И он делает
лучший выбор.
Заметьте: не из того, что есть на самом деле. Потому что как на
самом деле — мы не знаем. Смотри первую пресуппозицию.
Человек делает лучший выбор из тех возможностей, которые ему
КАЖУТСЯ доступными. Он думает, что важна честность, - поэтому
выбираеттолько из тех возможностей, которые считает честным и. Он
18
думает, что важна верность, — поэтому выбирает только из тех, кото-
рые считает верными. Он думает, что важна подлость, — поэтому выби-
раеттолько из тех, которые считает подлыми.
Человек всегда выбирает не из всего количества выборов, а только
из тех, которые считает доступными.
Следствия
1. Если мы поможем человеку считать доступными одни варианты
и недоступными другие, мы можем управлять его поведением.
2. Если человеку кажется, что он не может нечто сделать, то он
выбирает только из вариантов, как именно не сделать этого.
3. Если человек считает, что он не можетне сделать, то он выбирает
только из вариантов как сделать.
Наша задача — организовывать для человека лучшие выборы путем
явного или неявного поддерживания тех его поведенческих побужде-
ний, которые нас устраивают, и неподдерживания тех побуждений,
которые нас не устраивают.
Женщины этим владеют в совершенстве: вовремя улыбнуться, вовре-
мя кивнуть, вовремя чмокнуть, вовремя нахмуриться. Вовремя охладеть.
Третья пресуппозиция
Человек равен его поведению.
Или: человек не равен его поведению.
Имеется в виду одно и то же.
Никто из нас ни одного человека (имеется в виду именно это) -
включая себя самого — как человека не знаети узнать шансов не имеет.
Потому что это было бы как «на самом деле». Мы можем восприни-
мать только человеческое поведение. Либо оно нас устраивает, либо
нет. В поведение, с точки зрения НЛП, включается все: температура,
улыбка, подарок, приход, выпадение в депрессивное состояние, бо-
лезнь, выздоровление. Мы наблюдаем и воспринимаем только непос-
редственно человеческое поведение. Оно нас и интересует.
Можетбыть, в глубине души он — маньяк-убийца. Если все свои 97
лет, будучи маньяком и убийцей в глубине души, он занимался благо-
творительностью, помогал детям, строил дома и ремонтировал вело-
сипеды, нас это устраивает. Пусть он тридцать раз в глубине души бу-
дет маньяком и убийцей, если за это время он так никого и не зарезал.
С другой стороны, если в глубине души он гений, но все остальное
время ходит и бьет стекла, рыгает тухлым и матерится, наверное, нам
все равно, гений он или нет.
J*
19
Нас интересуетпроявление человека, его поведение. «Дерево узна-
ется по плодам».
Поведение — это то, что нас затрагивает.
Поэтому с этой точки зрения, любит она его или не любит, если
она с нимживет, заботится, улыбается, гладитпо голове, когда надо, и
целует, — все в порядке. Пустьона при этом его всю жизнь нелюбит—
он-то не в курсе. А может, она его всей душой любит и потому пилит,
печень вынимает, на все ошибки указывает, зудит, гундит и доводит до
белого каления.
Но если ему такое нравится, то все хорошо.
Как он любит? Пришел и хлобысь по физиономии. И считает, что
это любовь. Если она тоже так считает-все в порядке.
Следствие
Мы не знаем, как на самом деле, и нам плевать — как. Нас интере-
суеттолько поведение человека, и это поведение, как мы считаем, дол-
жно улучшать жизнь.
Наша задача заключается в том, чтобы человек начал жить не «как
надо», а «как лучше». И чтобы ему было «надо» именно так. Смысл
воздействия — в этом.
Никого заставлять не будем. Сделаем так, чтобы людям было луч-
ше, если люди делают именно так.
Мы не доказываем все это. Это просто мысли тех, у кого получа-
ется. Так думать полезно.
Четвертая пресуппозиция
Нет ошибок, есть обратная связь.
Сидим мы, например, у телевизора. Эротический канал ищем.
Он у нас, предположим, шестидесятый. Тычем в пульт, как нам
кажется, правильно, но попадаем почему-то на пятьдесят девя-
тый — там музыка классическая. Что нужно сделать, если эроти-
ки все еще хочется? Просто нажать правильные кнопки!
То, что ты получил в ответ на свои действия, — не ошибка, а информа-
ция о том, как нужно изменять поведение.
Пятая пресуппозиция
Не получается — сделай по-другому.
Например, пришел Марсель к Оксане. С кактусом. Ухаживать.
И получил кактусом по физиономии. Можетбыть, думаетМарсель, я
20
как-то не так кактус преподнес. И какой-то я вообще не такой. И пере-
живает. Это ошибка.
Нужно усмотреть здесь обратную связь: или она Марселей не лю-
бит, или кактусы, или время было неудачное, или килограммы в какту-
се не те. Поменяй что-нибудь.
Марсель берет кактус вдвое тяжелее. И получает кактусом по физи-
ономии. Следовательно, вес кактуса можно вычеркивать — похоже, он
роли не играет.
Идет исследовательский процесс. Марсель приходите гладиолуса-
ми. Получает ими по физиономии. Понимает, что, наверное, надо
приходить не в пять утра. И в следующий раз приходит к двенадцати.
Уже лучше. И можно решать-с кактусами или с гладиолусами.
«И еше раз повторим»: не получается — сделай иначе.
Это не значит, что никто не промахивается. Это значит, что, про-
махнувшись, можно выбирать: придумывать, как сделать по-другому,
или переживать. Пока переживаете, время идет, между прочим.
Если не получилось кулаком пробить стену, добросовестный будет
бить сильнее. То есть продолжать прикладывать усилия туда же, увели-
чивая воздействие. Между прочим, тем самым усиливая противодей-
ствие: с другой стороны быстро поймут, что надо заложить стену еще
одним слоем кирпича.
Поэтому бить кактусом стоитне по морде, а в более уязвимые мес-
та, чтобы до человека дошло: тут что-то не так. Тут не так что-то, как
М юллер говорил.
Даже к банальным разговорам дома это относится. Если вы чего-то
хотите отближнего, то говорите: сделай то-то. Если ближний не дела-
ет— что совершаетнормальный человек? Повышает голос. Старается
добиться того же тем же текстом, но громче. По принципу «он был
глухой, он не услышал».
Он не глухой! Но скажи иначе! Сделай что-нибудь иначе!
Хоть тем же кактусом хлобыстни! Хоть на пальцах покажи. (К лю-
бому языку мимика и жесты должны прикладываться — очень облегча-
ет коммуникацию). Не знаешь слов — нарисуй. Тебя поймут.
Шестая пресуппозиция
Опыт имеет структуру.
Все, что вы делаете, вы делаете как-то. Шаг первый, второй, тре-
тий... Некоторые шаги - одновременно. Любое человеческое дей-
ствие есть результат то го, какой видит, слышит, чувствует, обоняет,
осязает, как думает, что думает и что делает телом. Любое поведение,
21
как нужное, так и ненужное, описывается с помощью этих восьми
характеристик.
Следствие
Помимо того, что любое поведение можно скопировать, в каждом
поведении мы можем найти тот параметр, который нам легче всего
поддержать.
Например, нам легче сделать, чтобы он воттак думал. А можетбыть,
нам легче сделать так, чтобы он определенным образом чихал. А мо-
жетбыть нам легче сделать, чтобы он воттак не садился на этот стул.
Для управления поведением человека достаточно управлять каким-
то одним из элементов структуры.
Когда вы едете на автомобиле, вы же не вращаете одновременно
руками и ногами все колеса. Вы просто давите на пару педалей и вра-
щаете рулем. И вся сложная машина едет, куда вам надо.
Или сидите на заднем сиденье и даете команду шоферу.
Седьмая пресуппозиция
Тело и психика — части одного.
Если вы хотите воздействовать на тело, можете действовать через
психику. Хотите действовать на психику, можно действовать через тело.
Например, расслабьтесь - и как-то на душе легчает.
В автомобиль вы можете сесть через любую из дверей.
Восьмая пресуппозиция
Память равна воображению.
Память и воображение — это одно и то же.
Память и воображение используют одни и те же нервные цепи и
потенциально имеют одно и то же действие. В человеческом мозгу
память и воображение действуютодинаково.
Когда вы что-то вспоминаете, этот процесс по структуре такой же,
как если бы вы что-то воображали.
Следствие
Воспоминания десятилетней давности у одних и тех же участников
событий совершенно разные. Каждый успел допридумывать что-то
свое. И каждый верит, что он-то помнит правильно, а остальные —
склеротики. И ладно, если это наши родители, тогда мы можем ска-
зать, что склеротики они. Но когда это наши сверстники или наши
дети, и все помнят разное...
22
* * *
В эти мысли принято верить в НЛП, чтобы все получалось. И пер-
вая пресуппозиция — самая главная. По большому счету — ничто не
правильно. Правильно на данный моментто, что нам полезно. Пере-
стаетбыть полезным — уже неправильно.
Если вы влюбились в какую-нибудь даму, которая уже замужем, то
«супружеская верность» — это предрассудок. А если это ваша жена?
Если вы кому-то должны 50$, то это тривиальное соглашение. Но
если кто-то вам должен 50$, это очень важное соглашение.
Мы не собираемся воздействовать на человека как такового. Мы
его не знаем и он нам не нужен. Мы собираемся воздействовать лишь
на поведение человека, сиюминутное и долгосрочное. Лучше, конеч-
но, чтобы он при этом радовался. Но по большому счету, не важно, что
у него там вдушЕ. Главное, чтобы делал.
Чтобы ел или не ел, чтобы читал или не читал, чтобы жертвовал
или не жертвовал...
Это непохоже на правду, но так полезно думать.
Что мы делаем всего лишь, когда мы управляем человеком? Мы
занимаемся дрессировкой. Что это значит?
Это значит, что мы имеем в виду некую цель.
Мы знаем, что мы хотим, чтобы он сделал. Не чтобы он стал каким-
то, плевать нам на это. Надо знать, чего хочешь.
Какой у нас есть инструмент, чтобы заставить его это делать? Побу-
дить, направить, мотивировать. Надо уметь это делать.
Надо замечать, что получается: встал или нет, побежал или нет; как
быстро побежал.
Или, как в анекдоте: сначала побежал, а потом махнул рукой и
пошел медленно.
В истории с кактусом еще на подходе можно заметить: что-то не то.
И избежать мордобоя, развернувшись прямо на ходу: шел не сюда.
Однако большая часть людей действует дискретно: решил, уперся,
отдался процессу — и только потом смотрит, что получилось.
Если мы в каждый момент времени знаем, чего хотим, используем
умения и постоянно наблюдаем за тем, что получается, — все вместе
это образует возможности для скрытого воздействия. Постоянные и
сиюминутные. А для этого — фокусируем внимание не на себе, а на
объекте.
Паттерн — он тогда паттерн, когда он проявляется во всем поведе-
нии человека в разных контекстах.
Если человек жалуется, он всегда в этот моментдемонстрируетто,
из-за чего он жалуется. И если в этотмомент вы будете его не слушать,
23
а наблюдать поведение, то вы уже в этот момент будете знать, в чем
дело. Ну а дальше решайте: скажете ли вы ему об этом,
или пусть живет.
Большая часть людей вовремя получает сигнал и в состоянии со-
вершить ответное действие. Профессиональные коммуникаторы от
любителей отличаются только скоростью соображения по поводу на-
блюдения.
О-па, уже пора что-то делать по-другому. И не важно, что я в уме
спланировал сказать слово «престидижитация» пятьдесят четыре раза.
Уже с этого слова я буду говорить по-другому. Уже с этого подмаргива-
ния я пойду в другую сторону.
Неподготовленный человек рассказываетчто-то по своему поводу
и удивляется, если собеседник бьет кактусом по физиономии. Непро-
фессионал коммуникации действуетсогласно пословице: поздно бор-
жоми пить, когда почки отвалились.
Профессионал коммуникации — не тот, кто не делает ошибок, а
тот, кто исправляет их раньше, чем объект заметил. Профессионал
должен заметить начало: что-то нахмурилось, взгляд не туда пошел,
губы перекосило — уже пора подправлять. Править в начале всегда лег-
че, чем потом.
Калибровка, или
Мой кольт двенадцатого...
Я помню движения губ.
Прикосновенья руками...
Гребенщиков
Лингвистический комментарий
Уж сколько раз твердили миру
про невербальную коммуникацию.
Про крайне высокую долю ее в коммуникации в целом.
Про национальную специфику.
Идея, в сущности, столь же проста,
сколь и гениальна: из того, как человек двигается
(ходит - смотрит - морщится - хмурится -
сутулится - проч.),
можно извлечь больше информации, чем из его слов.
Откалибровать - значит, по внешним проявлениям
человека понять чувства, мысли, намерения.
Двенадцатого они калибра или пятнадцатого -
доброго или темного, спокойного или нервного.
Чтобы у цифровой
видеокамеры
цветопередача была
нормальная, ей
в начале надо
показать белый.
Это называется
калибровка белого
цвета. Белый здесь
оказывается
исходной точкой,
относительно
которой камера
воссоздает все
остальные цвета.
Прежде чем начать воздействие, надо сканирующим взглядом ос-
мотреть собеседника и понять его текущее состояние. Сейчас он та-
кой — и относительно этого его состояния мы будем оценивать все его
последующее поведение.
Если в обычном состоянии у него улыбка давно слева, значит это —
нормальная улыбка. Если она вдруг у него уехала вправо, это измене-
ние. Это нас интересует.
Если у человека всегда красное лицо, это ничего для нас не значит.
А вот если оно вдруг побледнело - это нам интересно.
Нас интересует — изменение. Этим НЛП не просто отличается,
этим оно категорически отличается от шарлатанства, Алана Пиза и
пр. Мы у человека можем наблюдать изменения относительно его
обычного поведения, и только эти изменения — относительно этого
же человека! — имеютсмысл.
25
Кроме основных: грудь вздымается, значит дышит.
Наша задача — найти нулевое, исходное состояние человека. Его
начало координат, относительно которого следует производить вы-
числения — то есть отслеживать изменения.
В разные моменты у человека разное нулевое состояние: раздра-
женное или спокойное. Если мы знаем человека некоторое время, мы
уже имеем примерное откалиброванное состояние: представление о
том, какой он обычно.
Хорошая жена после пяти летбрака по звуку ключа в замке узнает
степень опьянения.
В обычной жизни у нас есть 3—10 минут для того, чтобы понять,
каков человек обычно. И относительно этого рассматривать все ос-
тальное.
И еще одно важное замечание: большая часть людей в нашей куль-
туре не скрывает дефекты, потому что у нас принято не смотреть туда,
где дефекты. Неудобно. Но именнотуда мы и будем смотреть: на воло-
сатую губу у женщин, волосы из ушей, на бородавки, на родимые пят-
на, на варикозное расширение вен и пр. Там человек не скрывается.
Другое дело, что мы не будем смотреть туда в упор.
Дерзнем?
Калибровка лица, или
О чем дрогнул единый мускул
В ее движениях было что-то лихорадочное;
на меня не взглянула ни разу.
Все заметили эту необыкновенную веселость.
И княгиня внутренне радовалась,
глядя на свою дочку;
а у дочки просто нервический припадок:
она проведет ночь без сна и будет плакать.
Эта мысль мне доставляет необъятное
наслаждение: есть минуты, когда
я понимаю Вампира...
А еще слыву добрым малым
и добиваюсь этого названия!
Лермонтов
Условно человеческое лицо делится на три этажа. Будем двигаться
сверху вниз: до бровей — первый, верхний, этаж; отбровей до верхней
губы - второй, средний. Оставшаяся часть, как можно понять, — этаж
третий, нижний.
26
Рис. 1. «Этажи» человеческого лица
Первый этаж лица
Волосы
Сразу скажем: с лысыми - сложнее. ©
В волосах у многих — у женщин особенно — есть верхняя часть,
сквозь которую светпросвечивает. Мельчайшие движения головы ото-
бражаются изменением света и тени в этой части головы. Если смот-
реть налицо, может казаться, что голова неподвижна. Но если смот-
реть туда, то можно заметить эти мелкие движения головой.
Если волосы темные и гладкие, на них всегда есть световые блики.
На светлых волосах они не так видны. Эти блики перемешаются в за-
висимости отдвижений головы.
Под волосами у некоторых людей бываетчелка. Под челкой на лбу
бываеттень. Мелкие движения головы выдадутсмещениятени.
Может, человек еще не начал активно кивать, а нам уже видно, куда
голова пошла.
Нас всегда интересует момент изменения. Не «что есть», а «что
изменилось». Мы что-то делаем и что-то меняется. И если меняется
не так, как нам нужно, — бросаем предыдущее и делаем по-другому.
27
Лоб
На лбу бывают морщины. Они могут раскладываться и складывать-
ся. У тех, у кого их нет, лоб можетблестеть. Индикатором мелких дви-
жений головы оказывается перемещение солнечного блика.
У переносья есть складочки. Они могут быть резче и мягче.
Брови
У бровей есть два типа движения. Крупными движениями человек
управляет. Мелкие броски и подрагивания изобразить очень сложно,
потому что они непроизвольные. Но со стороны их видно всегда.
Речь не о том, что человек выкатил глаза и ждет, когда вы увидите,
что он удивился. Может, что-то лишь чуть-чуть шевельнется в ответ на
ваши слова или действия. А вам того только и надо.
Бессознательные неконтролируемые движения отличаются тем, что
они промелькивающие, прерывистые.
Приучайтесь наблюдать!
И не проваливайтесь в содержание разговора. Слова — отвлекают.
Упражнение
Работа в парах:
Вы будете рассказывать друг другу что-то. Что угодно. Задача про-
езжая — увидеть все, о чем мы говорили. Необязательно все сразу, а хотя
бы по очереди. Цель — увидеть, что у человека это бывает. И что вы
можете это увидеть.
Чтобы было лучше видно, ’лучше смотреть не прямо на объект, а
чуть мимо. Тогда человек попадает в периферическую зону зрения, а
периферическая зона зрения лучше ловит изменения. Тогда вы заме-
тите, что что-то шевельнулось, а если сместите туда фокус зрения, уви-
дите — что. И повторите снова.
* * *
Вы удивлены результатами своих наблюдений? Между тем, все мы
эти вещи неосознанно наблюдаем, просто большая часть из нас всего
лишь следит за текстом разговора, а не за самым интересным — тем,
что можно увидеть.
Верхний этаж —быть может, не самая информативная часть лица,
но самая трудно подделываемая. Специально изобразить реакцию в
этой части лица достаточно сложно.
Считается правильным, вежливым смотреть в глаза. Но с точки зре-
ния коммуникации — это сниженное количество выборов. Это мешает
собирать информацию.
28
Говорящие люди не всегда на вас смотряти, значит, не всегда могут
заметить, что вы все время смотрите им в глаза. За человеком надо
наблюдать панорамным зрением. Как водитель. Чем больше вы заме-
чаете одновременно, тем лучше. Последнее, что вас интересует, — это
содержание разговора.
Там больше всего пустоты или вранья.
Второй этаж
Говорят, красота лица — в симметрии. Так вот, второй этаж — самая
асимметричная часть лица. Ну что поделаешь. ©
Уши и щеки
На ушах и щеках больше всего заметны изменения оттенка цвета
кожи. С детства памятно: когда нам стыдно — краснеем.
Неграм - хорошо. ©
Или уши горят. На щеках также заметны блики (чем рельефнее
щеки, тем больше заметны).
Нос
У него есть крылья. Когда человек дышит, по крыльям носа замет-
ны ритм дыхания, его глубина. Особенно заметны сбои дыхания, по-
тому что крылышки в этот момент трепещут.
• Как у коня ©
Рот
Особый смысл несут морщинки в уголках рта. И заломы губ. Слы-
шали что-нибудь про надменный рот, добрые губы или «губы куриной
попкой»? И это мы еще ничего не сказали про улыбку!
«Милый мой, твоя улыбка — манит, ранит, обжигает, и туманит, и
дурманит... В дрожь меня бросает!»
Глаза
Самая информативная часть лица. Зрачки могут расширяться и
сужаться. Нижнее подбровье отражаетигру света и тени. На оченьтон-
ких ресницах заметны оченьтонкие движения. И заметны изменения
обычных движений: как моргнул? Быстрее или так же? Или медлен-
нее? Прищурил? Выпучился? Скосил куда-то глаза? Морщинки в угол-
ках глаз — если они есть у вашего собеседника — тоже штука говорящая.
Переносица
Там обычно складывается и зажимается. Появляется складка на
переносице. Особенно если без очков. Кстати,
29
Очки
С одной стороны, если у него есть очки, особенно темные, человек
думает, что ничего не заметно. С другой стороны, на очках и дужках
заметны блики света. И еще под очками есть тень.
Сережки
Они блестят. На них, каки на всем блестящем, играютблики. Чело-
век лишь чуть-чуть повел головой, а блики уже посыпались гроздьями.
Если сережки висячие, то они всегда качаются втом или ином рит-
ме. Если они не висячие, то они проблескивают в том или ином рит-
ме. Ритм, а точнее его изменение, нас и интересует.
Нас всегда интересует изменение. Не просто блеск лба и наличие се-
рег. А то, что заблестела сережка и начал блестеть лоб. Что произош-
ло сейчас или за пару секунд до этого.
Этаж третий
Кадык (у тех, у кого есть)
По кадыку видно обычно сглатывание.
Еще на шее под лицом есть тень от подбородка. Она позволяет
заметить наклоны головы.
Есть люди, которым повезло, и они полноватые, да еще заросшие
бородой. Но у остальных видна линия челюсти. И она то резче очер-
чивается, когда человек обычно зажимает нижнюю челюсть, то стано-
вится более мягкой — то есть становится то светлее, то темнее. Мы
можем заметить, поджал человек челюсть или отпустил ее.
Борода — индикатор движения. Сквозь нее просвечиваетсвет.Тень
отбороды тоже есть. И борода помогает отследить движение челюсти.
Желваки
Плохо видны на полном лице. Полнота — маскирующая вещь. А на
худом лице желваки видны отлично.
Ямочки на щеках
Тоже заметны по изменениям света и тени. У тех, у кого они есть,
начинают изменяться перед улыбкой.
Тень под носом и губы
Как и руки, это достаточно социальная часть тела: человек ими
управляет осознанно. Но чем человек не управляет, если только не
накрашен, так это цвет: губы могутбледнеть и пунцоветь.
Еще человек сознательно обычно неуправляетшириной губ: их мож-
но поджимать или выпячивать. И совсем уж неосознаваемая вещь —
30
соотношение ширины губ: какая губа в какой моменттолще. У одного
и того же человека оно может меняться.
* А кто-то еще губу раскатывает иногда...
Ещеодин момент, которогобольшинстволюдей не замечает когда
люди улыбаются как бы ровно, лицо, как правило, относительно вер-
тикальной оси слегка перекошено либо в ту, либо в другую сторону.
Изменения этого перекоса можно наблюдать.
Заметим: чересчур пристально вглядываться не надо — мы ведь не
хотим быть неправильно понятыми.
Наша задача — заметить, что эти изменения на лице есть и их мож-
но наблюдать. Единого значения этих движений для всех людей нет.
* ♦ ♦
Люди, которые умеют блестяще управлять невербаликой, — вели-
кие актеры.
Можно так поработать над своей внутренней репрезентацией, что-
бы для тебя было искренне то, что ты сейчас показываешь. Встречают-
ся два мастерства: мастерство замечать и мастерство делать.
Калибровка тела, или Тело как улика
...Только вряд
Найдете вы в России целой
Три пары стройных женских ног.
Пушкин
Эта нога - того, кого надо, нога.
Фильм «Берегись автомобиля»
Ступни
Сколько из вас замечают ступни? Многие люди считают, что в твер-
дом уме и трезвой памяти на ноги смотреть никто не будет. Еще, по-
нимаешь, под стол лезть... Так что движение ног человек обычно не
контролирует и не думает, что за ними кто-то следит.
Между тем, у ног свой рисунок движения, своя ритмика. А правая и
левая еше, бывает, по-разному двигаются. В каждый момент времени
мы незнаем, что именно влияетна движения ног, но, когда это проис-
ходит, мы можем это заметить. А когда мы получаем информацию,
можем начать воздействие.
31
Голеностоп
Там мало что заметно и мало что происходит. Единственное, что
там очень хорошо заметно даже по одежде, - напряжены икры или
расслаблены. И если напряжены, то в какой части. Там тоже могут
проскальзывать мелкие движения.
Колено
Самый заметный маркер на ноге. Там самая большая амплитуда
движения.
Когда человек не сидит, а стоит, именно по состоянию коленей мы
можем наблюдать, какая из ног расслаблена. Но человек их регулярно
меняет, а моментсмены нас регулярно и интересует.
Если у мужчин брюки со стрелкой, эта стрелка позволяет заметить
мелкие движения ног. Но если человек в шортах или мини-юбке, это
уже счастье — чего еще надо. Тогда нам становятся заметны и измене-
ния в цвете. На ногах заметны изменения цвета: куда переливается
кровь, где находятся очаги расслабления и напряжения.
Или «гусиная кожа».
Бедро
Когда человек сидит или стоит, бедра во многом связаны с его пле-
чами. Макродвижения бедрами повторяются плечами. Когда человек
и бедром, и плечом делает движение — это естественно.
В нашей культуре в район бедер смотреть не принято. По крайней
мере, в упор. Но если мы периферически туда посмотрим, мы очень
много можем там увидеть.'Плечи человек контролирует — это соци-
альная часть тела. Бедра ходят даже у сидячего, а уж как у стоячего они
ходят — посмотрите.
У ходячего можно уловить изменение внутреннего состояния по
смене походки. Там много сразу заметных маркеров.
Дыхание
Обычно дыхание видно, как ритмическую смену света и тени на одеж-
де: на лацканах, на складочках. Хуже всего дыхание видно у стройных и
худых, у мужчин втемном. Чем человек полнее, чем большеу него грудь
и чем светлее то, что на нем надето, тем лучше видно дыхание.
Кто-то дышитглубоко, и приходится ждать минуту, пока изменит-
ся рисунок света и тени. Кто-то чаще.
Руки
Как брови и глаза, во всех крупных движениях руки демонстрируют
сознательные паттерны: то, что человек показывает, а не то, что есть
на самом деле.
32
Но руки могут подергиваться. Этакое начатое и не законченное
движение. Такие движения начинаютнас интересовать.
Иногда люди могутхрустеть пальцами. И это можетнас интересовать.
Это, пожалуй, и все.
То, что можно заметить по рукам, чаще всего можно заметить и в
другом месте. Но иногда бывает, что только в руках и больше нигде у
человека есть реакция. Все тело неподвижно и только руки шевелятся —
кисти или пальцы.
Или человек вертитчто-то в руках: быстрее, медленнее, смена рит-
ма, остановка, продолжение.
♦ ♦ ♦
Чтобы быть проницательным - большого ума не надо. Наделишь
сосредоточиться на том, что действительно несет информацию, а не
на том, что отвлекает. А для того, чтобы ваш собеседник не наблюдал,
а отвлекался, для этого вы открываете роти начинаете говорить. И в
это время собираете нужную информацию.
Можно сколь угодно изменять голос, но интонационный рисунок,
как правило, сохраняется. Если вы попробуете изменить голос и под-
делать чужой, то ваши знакомые все равно могут вас узнать, хотя тон
голоса изменился.
Только блестящие актеры перевоплощаются по-настоящему. По-
этому актеры делятся на типажи и Актеров. Типаж всегда играетсебя в
предлагаемых обстоятельствах. Типаж опознается. Актер в каждой но-
вой роли играет всегда по-разному.
Каким бы волшебством ни казалось умение замечать, но оно быст-
ро становится естественным. После этого, начиная замечать и еще не
осознавая, что вы замечаете гораздо больше, чем окружающие, вы на-
чинаете в ответ на мелкие, еле заметные, движения говорить: у тебя
что-то случилось? И люди начинают дергаться: я же обычно себя веду,
что такое? Просто вы начинаете замечать то, чего они еще сами про
себя не заметили. Поэтому заметили — и молчите! Используйте. Мо-
жетбыть, они и не расстроятся окончательно, если вы успеете поймать
начало и измените ситуацию, раньше, чем они поймутсебя сами. Это
важно для профессиональной деятельности. Тогда вы успеете избе-
жать отказа человека раньше, чем он поймет, что он хотел отказать.
И побудить его к согласию раньше, чем он поймет, что он хотел отка-
зать. Тогда для человека общение с вами станетестественным. Просто
с вами приятно, просто с вами хорошо. Почему-то с вами хочется со-
гласиться. Конечно, потому что вы калибруете в нужный момент и
киваете, и улыбаетесь широко. Поддерживаете. Любому ослику нужна
морковка, тогда он идете нужном направлении. И ослик чувствует—
3 7807
33
его понимают. А он нашел способ использовать хозяина — выдать-
таки заветную морковку. И все довольны.
Плечи
Помимо ритма дыхания, плечи — большой индикатор расслаблен-
ности или напряженности человека в целом. Любое движение рук на-
чинается в плечах. Иногда человек успевает удержать руки от движе-
ний — но плечи-то уже дернулись...
Голова и шея
При определенной наблюдательности вы можете заметить напря-
жение в шее.
Шея двигается. И это важно, если у вас нет возможности наблюдать
человека спереди. Сзади шея достаточно живая, и по ней можно мно-
го чего заметить. И еще там может сильнее или слабее биться жилка.
Голова — предмет социальный. Нас интересуют наклоны головы и
повороты той или иной стороной лица к нам. Сам момент изменения,
какой стороной лица человек на нас смотрит, нам очень интересен, по-
тому что это свидетельство изменения его настроения по поводу нас и
нашихдействий.
Особо интересен поворот головы в комплексе с плечами. Плечи
могут оставаться на месте, а голова меняться. Важно в комплексе смот-
реть на треугольник, образуемый макушкой и плечами.
Одного волейболиста, мастера ставить блоки, спросили, каку него
получается так замечательно ставить блоки. Он ответил: когда напада-
ющий бьет, он может глазами показывать, ушами демонстрировать,
что, мол, сейчас мы туда, а нагсамом деле сюда, но кончик его носа
всегда смотриттуда, куда будет нанесен удар.
Так вотречьздесь идетскорее о повороте головы, поскольку нос от
головы неотделим и поворачивается вместе с ней.
* * *
Время провалов все короче, а время наблюдений все больше.
И пока вы это наблюдаете, вы учитесь.
Практиковаться можно везде, где есть хоть какие-нибудьлюди. Хоть
диктор в телевизоре — можно замечать шевеление его головы.
Следите за реакцией человека. Особенно внимательно следите,
когда сами начинаете что-то делать.
Среднестатистический человек себя уважает и свое мнение ценит.
Раз уж он сделал вывод, он теперь его придерживается. Наш человек
интересуется результатами и в выводах сомневается. Поэтому все вы-
воды готов тутже похоронить, если они не полезны.
34
«Карта — не территория» — это ведь тоже карта, которая не тер-
ритория.
Тезис «Карта — территория» тоже может быть полезным. Когда
моя карта меня устраивает, досадно, если собеседник в ней со-
мневается. И тогда он начинает принимать мою карту и делать
то, что мне надо. И тогда карта — территория. Но как только он
начинает делать что-то, что меня не устраивает, тогда карта не
территория. Надо немедленно начинать сомневаться.
Сделаем выводы.
Человек многое может заметить. А замечать надо там, где чужим
поведением меньше всего управляетсознание.
Что все вместе это можетзначить?
J*
Две оси человеческой реакции,
или Рацио-эмоцио
- Да не согласен я.
- С кем? С Энгельсом или с Каутским?
- С обоими, - ответил Шариков.
- Это замечательно, клянусь богом.
Булгаков
Полезно считать, что все разнообразие человеческой реакции ук-
ладывается в две оси. Вертикальную ось будем называть ось эмоцио-
нальных состояний.
«Очень зол — сержусь — неприятно - безразлично - приятно —
нравится - очень рад».
Другая ось - рациональная.
«Все равно, интересно, согласен, сомневаюсь, решительное «нет».
Кстати, сомнение и интерес — это одно и то же состояние, но раз-
личаются за счет эмоциональной окраски. Если радостно, то это ин-
терес. А если неприятно, то это сомнение. По сути это одно и то же
состояние.
Для многих сомнение — это уже интерес. И это очень везучие люди.
С этой точки зрения «согласен» и «не согласен» — это одно и то же
состоя н ие уверен ности.
Ось эмоциональных
36
Две оси образуют четыре области реакции
Первая (правая верхняя) область: человек согласен и ему это нра-
вится. То, что нам надо. Неплохо, если ему «интересно» - в нужную
нам сторону — и ему это нравится. Условно сойдет, если человек со-
мневается и ему это не нравится.
Тоже хорошо, если человек не согласен и ему это очень не нравится
(третья, левая нижняя область). Шансы есть.
Четвертая область (левая верхняя). Очень плохо, если человек не
согласен и ему это нравится. Дело приближается ктабаку. И наоборот,
если он согласен, но ему от этого плохо — вторая область (правая ниж-
няя), то он найдетспособ изменить свое мнение. А этого мы не хотим.
По сути, нам надо обработать всего два момента: рациональность и
эмоциональность. Эмоциональная составляющая важнее: лишь бы ему
нравилось, а там он согласится.
Ему еще только интересно, но уже очень нравится. Тогда мы дотя-
нем до согласия.
Сначала нас интересует эмоциональная сторона. И прежде чем ее
формировать, надо ее замечать.
Когда вы слушаете разговор друг друга, вы упорно стараетесь заме-
чать рациональную составляющую — содержание разговора.
Наша задача — наблюдать за эмоциями.
* * *
В повседневной жизни мы делаем именно это: мы либо наблюда-
ем, как человек вспоминает или говорите чем-то, либо сами подбра-
сываем темы, благодаря которым можно вывести человека на нужную
эмоцию.
В каждой профессиональной коммуникации первые пять минут
отводятся на предварительную калибровку: поговорить о погоде, о чае,
о знакомых. Нам интересно не содержание. Нам интересно провести
человека через разные эмоциональные состояния и заметить, как они
у него выражаются.
Вопросом можно уже создать определенную эмоцию у того, у кого
спрашивают. Зачем вы собственно открываете рот— не для того, чтобы
задать вопрос. А чтобы вызвать определенную реакцию.
У каждого свое. У каждого по-своему. Нетобщих значений д ля всех.
Чем дальше, тем все более бессознательно. Мы ведь даже не очень
думаем в этот момент. Мы просто привыкаем через некоторое время
доверять себе: «Сейчас он раздражен. Откуда я это знаю? Я могу по-
нять, если буду специально обдумывать, но я себе доверяю».
37
В «полевых условиях», на улице, проще, чем на тренинге. Потому
что на тренинге предупреждают, что кто-то за вами будет наблюдать.
На улице люди сами за вами не наблюдают, они слова слушают, и не
думают, что вы их наблюдаете. Они думают, что вы тоже слова слушае-
те, поэтому там все ярче, чем здесь.
Через две-три недели вы будете иметь результат: я могу заметить
смену его состояний. Отчего вы будете отталкиваться, вам будетнетак
важно. Всякий навык-тогда навык, когдаложится в бессознательный
пласт. Когда что-то получается, но ты и толком не знаешь — как.
Самые лучшие навыки (езда на велосипеде, плавание) так до конца
никому и не понятны. Но человек это делает. Если вы хотите научить-
ся объяснять навык, вы потратите в два-три раза больше времени. Ког-
да выдумаете, что не понимаете, в этот момент вы на самом деле пони-
маете. Непониманиеоблегчает обучение. Вы не пытаетесь догадаться,
что будет дальше, и не мешаете себе учиться. Понимать — утомляет.
Знать — неполезно. Полезно — уметь. Для «знать» можно читать
умные книжки. Обилие знаний не дает навыка. Можно уметь, но не
знать, как ты это делаешь. Это гораздо ценнее, чем когда ты знаешь все
и не делаешь. Главное — делать.
* * *
Пробовали ли вы управлять реакцией собеседника, т.е. на ходу пе-
рестраивать фразу, видя, куда клонится реакция, — чтобы в конце выз-
вать уже другую реакцию?
Часто человек может быть недоволен и при этом доволен, что он
может быть кем-то недоволен.'Что он честный, а они сволочи, и он
может это заявить. Момент, когда человек недоволен, но все равно
доволен, выражается странным смешением разных эмоций.
Вы заметите, что голоса различаются гораздо больше, чем вне-
шность, потому что мы еще меньше, чем смотрим, слушаем. То, как
звучит голос, люди практически всегда игнорируют. А в голосе часто
слышно то, что человек умело скрывает словами. Слушайте голос —
очень любопытные веши услышите.
Это актуально не только для слушающего, но и для говорящего.
Говорящий думает, что он выражает то, что у него в словах. А вы слы-
шите... иное.
Что важнее — слова или интонации — понятно, когда обраща-
ешься к собаке: она слышит интонацию. Ей плевать на слова.
Поэтому мы, как правило, не доверяем суждениям человека о себе.
Мы незнаем людей, но и человек сам себя тоже не знает. Мы доверяем
только наблюдаемым, то есть видимым и слышимым признакам.
38
Нормальный человек не вретпостоянно: он соскальзываете прав-
ды во вранье и обратно. Интонации правды и вранья разные. Вотпо-
слушайте...
• ...Летели мы как-то сюда на паровозе. А из выхлопной трубы
вырывался клубами фиолетовый дым. И оседал осадками на ме-
таллических елках. А стаи Карлсонов порхали вокруг и пели го-
лосом Лучано Паваротти. Так мы приземлились.
Если выйти на набережную реки Белой, то можно увидеть кон-
ную статую Салавата Юлаева. Она стоит к зрителю хвостом, а к
реке — мордой коня. По традиции крупных городов, где есть
конные памятники, на Пасху отдельные части коня красят в
яркие цвета...
• Стая Чебурашек на подлете, махая крыльями, попадает в пасть к
крокодилу. А тот их пережевывает, как мясорубка - ритмично.
И сплевывает их на пол. Отсюда рэп и возник. Он так назван в
честь крокодила Гены. Это его имя, только по-американски.
Буратино они, например, называют Зингельшухер. А столица
США Токио уже давно не принимает гостей из Финляндии,
потому что финны выпивают всю воду, а водку оставляют мест-
ным жителям. А местные жители от этого глубоко страдают.
Стены помещения, где мы сидим, синие. Жалюзи белые или
были когда-то белыми. Плафоны здесь квадратные. На три лам-
почки каждый.
Вы услышите разницу в манере говорить, только если отключитесь
отсодержания и будете вслушиваться в звучание голоса. Как только вы
зацепитесь за текст, вы ничего не поймаете. Разве только человек уж
очень сильно старается сделать различия. Если вы будете слушать рит-
мику голоса, интонационные паттерны, то вы обратите внимание, что
есть разница и без этого.
♦ ♦ ♦
Умение калибровать тренируется путем банальной дрессировки: уга-
дали - сделайте себе приятное. Не угадали - пожурите себя. Человечес-
кое бессознательное очень быстро понимает такие банальные вещи.
И вы замечаете, чтоу вас увеличивается количество угаданных случаев.
А если вы себя не поощряете, тогда организм не понимает, чего от него
хотят. И тогда получается среднестатистический результат.
Поэтому надо не только получать результат, но и показывать само-
му себе явно — то ли это, что вы хотели.
Большей частью мы воспитаны в традиции неверия в мистику. По-
этому автоматически любые совпадения мы воспринимаем негатив-
39
но. Человек с детства приучен не хотеть угадывать. В современной за-
падной цивилизации норма — это неугадывание. Не середина на по-
ловину, как должно быть по статистике, а именно неугадывание, вплоть
до 9 из 10 случаев. От теории вероятностей статистика отличается.
В худшую сторону.
Большая часть людей не угадывает 60%. И попадает тем самым в
невезучие. От этого можно отучиться, если захотеть.
А первый шаг — это сказать себе, что что-то возможно: что-то, чего
я не знаю.
Одна замечательная женщина, трезвейшей интеллектуальной со-
хранности человек, мистическую картину мира держит как еще одно
знание. И ей мистическая картина мира помогает. Она говорит, что ее
надо уместно применять. Если ты идешь чистить зубы, то мистичес-
кая картина мира здесь не при чем. А если ты собираешься в отпуск,
когда тебя не хотят отпустить, как раз самое то.
О чем речь, неизвестно. Но если держать это в голове и поощрять
себя хотя бы и мороженым, когда вы угадали, то вы через некоторое
время замечаете, что ваш организм начинает вас понимать. Бываетза
4-6 .месяцев. Но есть и истории, когда за 2—3 недели ухитрялись.
Калибровка хороша тем, что вы часто знаете про человека то, что
он сам про себя не знает.
Итак, теперь мы можем похвастаться тем, что скорее реагируем на
наблюдаемое.
А слышимое, как говорил Гамлет, — «слова, слова, слова».
СКАЗКА О КВАРКЕ
Когда-то давно люди считали, что самая мельчайшая час-
тица - это кварк. Говорят, кварки бываюттрех разных цветов:
зеленые, красные и синие. Те, кто говорит, что наблюдал квар-
ки в огромном приборе, который позволяет увидеть даже са-
мые мельчайшие детали, изучали, что же есть такого в элект-
рических приборах, что позволяет приборам хорошо работать.
Сначала они забивали себе голову всякой научной белибердой
типа электрического тока, цепей, соединений и пр. А потом
один из них догадался расковырять какой-то прибор — фен,
кажется, и совершенно случайно обнаружил внутри то, чего не
ожидал увидеть. Внутри он заметил маленького человечка в
аккуратном белом халате.
Физик и этот гарантийный человечек разговорились. И выяс-
нилось, что человечек не один. В каждом приборе есть. Где-то
40
человечек, где-то зверюшка — кто-то ответственный зато, чтобы
каждый прибор функционировал, как хочет хозяин. И все они
носятхалаты. Разных цветов. Красные, розовые, желтые. И фи-
зик наконец-то решился задать вопрос, на который он очень хо-
тел знать ответ. Он же был умный физик и знал, что мельчайшая
частица — это кварк. Но он по-прежнему не знал, почему же рабо-
тают электрические приборы. И он спросил гарантийного чело-
вечка, как же работают электрические цепи. И гарантийный че-
ловечек согласился показать, как они работают. Но при условии,
что физик станеттакого же размера, как он сам. Щелкнул пальца-
ми — физик уменьшился. Гарантийный человечек повел его в глубь
своего прибора. Привел к маленькой микросхемке и попросил
приглядеться. Сначала физик ничего не замечал. А потом уви-
дел, что в микросхеме в голубом халате бегаети что-то настраива-
ет кто-то маленький. Гораздо более маленький, чем спутник фи-
зика. «Смотри, у нас тоже есть свой гарантийный человечек. Он
еше меньше, чем мы думаем. И ты можешь его спросить сам».
Физик спрашивает совсем маленького гарантийного человечка:
«А в чем секрет?» «Я могу тебе показать, но д ля этого тебе придет-
ся стать таким же маленьким, как и я». Физик стал совсем ма-
леньким. Совсем маленький гарантийный человечек повел его
какими-то коридорами, между микросхем. И в конце была ма-
ленькая комнатка, где настене была маленькая табличка, на ко-
торой было написано: «Чтобы этотприбор работал хорошо, раз в
Неделю погладьте здесьтеплой ладошкой». И тутфизик понял, в
чем секрет эффективного функционирования различных элект-
’ рических приборов. В каждом электрическом приборе есть га-
рантийный человечек, а у того есть свой гарантийный человечек,
а у него есть маленькая комнатка, в которой есть доска, на кото-
рой написано: чтобы этотприбор работал хорошо, погладьте раз
в неделю здесь теплой ладошкой.
© А. А. Кельин
Подстройка и раппорт,
или Как нитка с иголкой
И, думая, что дышат просто так,
Они внезапно попадают в такт
Такого же - неровного - дыханья.
Высоцкий
Лингвистический комментарий
В переводе со многих европейских языков
«раппорт» означает «отношение».
Не в смысле «определенное мнение» или «взгляд».
А в смысле «связь».
В литературе (художественной) и фольклоре
описанная с помощью выражений
«с полуслова (полувзгляда) понимаем друг друга»,
«чуть ты вошел, я вмиг узнала»,
«ее мысли текли сквозь мои» и прочее.
Значение же слова «подстройка»
понимает любой носитель русского языка.
Логические выводы
из калибровки,
описанной выше, —
это подстройка.
Подстройка — это
путь к раппорту.
Раппорт— это
не совсем то же самое,
что «нравиться
человеку». Раппорт—
это гипнотический
термин, который
описывает состояние,
в котором гипнотизер чего-то хочет, а гипнотизируемый это выпол-
няет. В идеале — быстро и с минимальным противодействием.
А лучше вообще без противодействия.
Раппортом можно назвать состояние, когда вы просите близкого
друга о чем-то, и он делает, даже не спрашивая, зачем вам это надо.
Раппортом можно назвать состояние, когда начальник что-то говорит
подчиненному и тот это делает, как надо. Раппортом можно назвать
состояние, когда вы хотите, чтобы кто-то разозлился и побежал, и вы
его злите, а он бежит.
Раппорт- это не состояние сходства, как часто думают. Раппорт—
это состояние дополнения. Сходство является частным случаем до-
полнения, когда для дополнения нужен похожий на нас человек.
Похожие люди часто подходятдруг другу. Достаточно часто, чтобы
раппорт стали называть состоянием сходства. Но это не совсем так.
Сходство - это один из вариантов, хотя и очень частый.
Раппорт - это состояние сотрудничества, в котором партнер по
коммуникации делаетсам — или по своей воле, или по нашей просьбе —
без принуждения то, что мы от него хотим, потому что:
42
Считает, что у него нет другого выхода.
Считает, что мы хорошие люди и нам грех не помочь.
Считает, что мы его друзья.
Считает, что мы его начальники.
Считает, что ему надо сейчас это сделать.
Считает, что это дело его чести.
И т. д.
Сюда же относятся состояния влюбленности; приверженности ка-
кой-то цели и единодушия по ее поводу; взятие «на слабо» и т.д.
В раппорте не всегда бывает комфортно. Это миф. Раппорт позво-
ляетудерживать ситуации, когда одному из партнеров можетбыть не-
комфортно.
Недостижение раппорта — наша цель.
Раппорт объединяет три процесса:
калибровку (надо всегда отслеживать, что сейчас происходит);
подстройку (не всегда к человеку, но всегда к ситуации);
ведение (воздействие с целью достижения цели).
Мы постоянно возобновляем цикл. Откалибровали, подстроились,
повели и снова откалибровали, что получилось. Часто так происходит
за секунды. Это своего рода танец. Ведет один, но стремится, чтобы
это выглядело, как сотрудничество, и к тому, чтобы партнер участвовал
в максимальной степени по доброй воле.
Чтобы один человек соглашался, второй должен просить или тре-
бовать. Если они оба будут соглашающимися, то у них не будет взаи-
модействия. Если один вежливый, то второй тоже можетбыть вежли-
вым. А если один наглый, то второй должен быть попустительствую-
щим этому, иначе у первого не получится быть наглым. Если один
навязчивый, то второй - уступчивый. Это действует в обе стороны.
Если второй перестанет быть таким, то у первого в этом взаимодей-
ствии тоже не получится быть этаким. Если мы хотим разорвать рап-
порт, нам достаточно не дополнять собеседника. Адля этого надо по-
нять, какой он сейчас, какой для этого я — и перестать таким быть.
Взять и перестать. Хотя он будет продолжать настаивать. Если насто-
ит— pan порт его. Если настоим мы — наш.
Веселый — грустный
Величавый — приниженный
Уверенный — сомневающийся
Влюбленный — позволяющий любить
Талантливый — менее одаренный
43
Полюбил богатый - бедную, полюбил ученый — глупую, полю-
бил румяный — бледную, золотой - полушку медную. Цветаева,
между прочим. И ситуация вовсе не настолько трагическая, как
казалось при изучении курса русской литературы.
Раппорт — это попадание в дополнение. Оно можетбыть осуществ-
лено двумя способами. Либо вы всеми силами встраиваетесь в его ри-
сунок, и он вам даже симпатизирует, но тогда ведет он. Либо вы всеми
силами встраиваете его в предложенный вами рисунок.
Отсюда два вывода:
1. Да, нужна необходимая гибкость особенно на стадии первона-
чального контакта, чтобы встроиться в манеру другого.
2. Нужна достаточная жесткость или твердость, чтобы «гнуть свое».
Многие эНэЛПеры умеют великолепно подстраиваться, но на этом
все заканчивается. А задача-то - попасть в чужое состояние-настрое-
ние, чтобы потом вытащить другого в свое. В некоторых гипнотичес-
ких традициях считается, что туда и попадать не надо — выстроился
по-своему, и в силу желания стобой общаться твой клиент встраивает-
ся в нужное состояние и поведение. Другое дело, что надо прикинуть
правильное для него состояние и выстроиться в него.
Гипнотизер и гипнотизируемый ведь тоже не одинаковы. Хотя гип-
нотизер тоже уходит в гипнотический транс. Но он уходит в другой
гипнотический транс по качеству своему. А вместе они образуют до-
полняющую пару. В этом суть.
Подстройка — метод достижения сходства. Но помните, что это не
самоцель. Мы достигаем некоего сходства с человеком для того, чтобы
потом через ведение вытащить его в свое. Наживка.
Мы рыбе червяка кидаем не для того, чтобы она его съела. Когда
она его съедает, мы не радуемся. Мы кидаем червяка, чтобы рыба взяла
крючок.
Уровни подстройки, или Я — это ты, ты — это я
Гляжу в тебя, как в зеркало
До головокруженья,
И вижу в нем любовь мою
И думаю о ней
Антонов пел
Подстройки возможны на разных уровнях. Возможно, что на од-
ном, более высоком, уровне подстройку мы делаем, а на другом она
достигается или автоматически, или вы ею серьезно не занимаетесь.
44
Подстройки более высокого уровня обеспечиваютподстройки более
низкого уровня.
Еще раз отметим, что раппорт проверяется не по формальным призна-
кам, а по факту. Подстройка имеет смысл для установления раппорта.
Если не выходит, бросайте подстраиваться.
Подстроек — много. Это всегда вопрос выбора. Много вариантов
хорошо, потому что это гибкость. С другой стороны, вы всегда можете
выбрать те, которые у вас лучше всего получаются.
Через некоторое время вы будете разговаривать с человеком и ло-
вить себя, что вы — в подстройке. Если вы будете продолжать наблю-
дать, то она начнет ломаться, поэтому срочно отвлекитесь и продол-
жайте спокойно что-то делать.
Подстройка по телу, или
Привет от Форреста Гампа
Сядем рядком, поговорим ладком
Народное
Помните, как большой Форрест и маленький смотрели телеви-
зор? Кстати, рыбачили они тоже, почти одинаково склонив го-
ловы влево.
Это самая низкоуровневая подстройка. Она годится тогда, когда вы
не в контакте с человеком, вы с ним не общаетесь, не разговариваете, и
он далеко. Может, это зал, где человек сидит в другом месте.
Здесь мы сталкиваемся с еще одним мифом, который распростра-
нен в НЛП: подстройка по телу — это обязательно копирование позы
человека. Либо прямо, либо зеркально. В этом есть своя правда, но ее
там очень мало. Когда вы пытаетесь сопоставить свою позу с позой
человека, вы автоматически, если получается, делаете то, что на самом
делеявляется сутью подстройки: вы напрягаете те же мышцыддя удер-
жания того же центра тяжести. Физиология человека в его телесности
определяется расположением его центра тяжести и мышцами, кото-
рые его там удерживают. Крупная физиология, если хотите.
Суть подстройки по телу — это совпадение по основным биологи-
ческим параметрам до той степени, когда человек вас опознает как
одного из своих. Поэтому для такой подстройки положение рук и ног,
как правило, не очень важно. А ведь именно ими часто изображают
подстройку. Самое важное - расположение корпуса, его центра тяже-
сти и динамики напряжения тех крупных мышц, которые удерживают
тело в таком положении. Это могут быть и точки опоры в некоторых
случаях. Стоя можно подстраиваться к лежачим, к сидячим; сидя — к
стоячим и лежачим.
45
Важно поймать сходный центр тяжести (застывший или в движе-
нии) и удерживать его сходными мышцами.
Подстройка по позе, как ее обычно пытаются назвать, часто не сра-
батывает. Вроде бы они сидят похоже, но у одного отспины до спинки
стула - 10 см, а у нее — 0. Внешне — схоже. Но центр тяжести другой,
мышцы напряжены другие. Им некомфортно друг с другом, потому
что они по-разному сидят, хотя и руки сложены и ноги поставлены, и
голова опущена. Только все это не имеетсмысла.
При движении центр тяжести есть, но он колеблется, и двигаются
мышцы, которые его колеблют.
Критерием достижения подстройки является субъективное чувство
комфорта — обоюдное. Пока вы с трудом сохраняете некомфортную
позу, вы что-то не так сделали. Если режиссер видит, что мышцы не те
или центр тяжести не там, он поправляет.
Задача - поймать калибровку: где у человека центр тяжести и чем
он его держит, и сформировать у себя такой же.
* * *
Вот хорошая метафора ВСЕГО, что мы делаем: ты не знаешь заранее,
как прийти к нужному результату, но постоянно откликаясь на заме-
ченные изменения, на «горячо-холодно» и не пытаясь додумывать-
выдумывать, ты придешь именно туда, куда надо. Наше бессознатель-
ное может делать это постоянно.
В нашей культуре очень мало применяется известный способ дей-
ствовать: ты идешь прямо к цели, если не загадываешь, не планиру-
ешь, а слышишь и реагируешь на сиюминутные воздействия, которые
тебе дает жизнь, люди. Тогда ты заранее не знаешь как, но ты прой-
дешь туда самым удобным, самым легким способом. Кратчайший,
лобовой - не всегда самый легкий. Это относится к ситуации, когда вы
ведете разговор. Пробовали заранее спланировать разговор? И что из
этого получается потом? А если вы прямо походу разговора отталкива-
етесь оттех реакций, которые сиюминутно возникают, если реагируе-
те на то, что вас подправляет, вам подсказывает, то вы сами, заранее не
зная как, идете к цели самым экономным, самым лучшим способом.
И приходите.
Попытки понимания в таком контексте сбивают. Если вы начина-
ете думать, куда вы идете, то вы утрачиваете это путеводное ощущение.
Надо просто сиюминутно реагировать.
Если распространить метафору шире - вторым человеком, который
знает, куда вам надо, являетесь вы сами на бессознательном уровне,
46
Большая часть техник НЛП основана на том, что человек знает,
куда и как ему надо, но в сознательный пласт это знание не попадает.
И если ловить эти сигналы от самого себя, такие же мелкие и незначи-
тельные, но такие же однозначные, и следовать им, то вы быстро и
качественно приходите туда, куда нужно.
Есть еще одна базовая пресуппозиция НЛП, в которую полезно
верить.
Задача содержит решение.
Если человек чего-то хочет, как правило, это означает, что в глуби-
не души он уже знает, как может это получить. Если у человека возни-
кает какой-то вопрос, значит, как правило, в глубине души он уже зна-
ет ответ.
Сам фактжелания, возникновения вопроса, проблемы, трудности,
задачу — есть сигнал о том, что у тебя появился ответ на это.
Психологическое консультирование в духе НЛП основано на том,
что если ты уже сюда пришел, значит, у тебя есть ответ. Давай его из
тебя выкопаем. И потом тебе же его вернем.
Помимо того, что «хождение за руку» — фокус, которым можно раз-
влекаться на вечеринках — в эстрадном гипнозе это называется чтени-
ем мыслей — это еще и образец того, как вы можете найти нужное, не
зная заранее, где оно, но прислушиваясь к мелким сигналам, которые
возникают.
Люди с «силой воли» обычно игнорируют подсказки и прут напро-
лом. Но если реагировать на ситуацию еще на стадии первоначальных
сигналов, потом не придется напрягать силу воли и все остальное, что-
бы спастись.
Умный с блеском выкрутится из трудной ситуации, а мудрый в нее
не попадет.
Если мы отреагируем на мелочи, мы быстрее вернемся на правиль-
ный путь. Так и в разговоре с человеком. Вы от него чего-то хотите, вы
начинаете с ним взаимодействовать и реагируете на мелкие маркеры
настроения: не пошло - быстро поправиться. Не пытайтесь понять,
что и почему, вы просто быстро поправляетесь. И в конце концов, так
ничего и не поняв, вы получаете то, что хотели. Ура!
Главное — держать перед собой конечную цель. А не все пути к ней.
Вода протекаетсквозь трещины, о которых не знает заранее.
«Мы не ищем легких путей» — это ругательство. Если можно
попасть туда же легко, зачем переть напролом? Только потому
что так запланировано?
47
Подстройка по ритму и дыханию, или
И-и раз-два
Мсье, вы сбиваете с ритма весь Париж!
Адресованное дворнику
утреннее возмущение парижского жиголо
Все люди дышат. Дыхание является еще более тонким выразителем
физиологического состояния человека, чем его центр тяжести и ос-
новные напряжения мышц.
Подстраиваться по дыханию — значит, начинать вдох тогда же,
когда и он, заканчивать выдох тогда же, когда и он. Можно и не под-
держивая, если хотите, общий рисунокдыхания. Кто-то грудью ды-
шит, кто животом. Копировать все подробности дыхания ни к чему.
Ваша задача — попасть на начало вдоха и конец выдоха. А если ваш
партнер — ныряльшик? Если человек дышит слишком быстро или
медленно, можно на три его дыхания два своих, но начало и конец
цикла должны совпасть.
И тогда вы попадаете в близкое состояние, в котором человек вос-
принимает вас как неопасного. Как минимум. Такого же. Своего.
У дыхания есть тонкость, о которой надо знать заранее. Подстрой-
ка полыханию очень приближает вас к физиологическому состоянию
человека. Именно к физиологии. Если человек больной в этот мо-
мент, то вы можете поймать это: изжога, тяжесть в теле, боль в горле.
Если вы начинаете чувствовать нечто подобное, переходите на другую
подстройку. Если же вы сами приболели и подстраиваетесь к здорово-
му человеку, простая подстройка полыханию облегчит ваше состоя-
ние. Другое дело, если он начнет подстраиваться встречно. ©
Среди здоровых людей — здоровые люди. Отсюда же: когда все вок-
руг пьяные - вы, может, и не пили, но ваши реакции уже не есть реак-
ции трезвого человека.
Подстройка по голосу, или
Привет от Максима Галкина
Свинки замяукали, кошечки захрюкали
Чуковский
Такая подстройка возможна, если с вами разговаривают. Когда че-
ловек говорит, калибровать его дыхание еще проще: человек говорит
на выдохе.
У голоса есть мелодика (повышение и понижение тона), тембр,
темп. Все это тоже можно повторить.
48
Именно потому, что звуковая часть реальности у большинства лю-
дей мало осознана, сходство по голосу оказывается одним из наиболее
удачных. Человек почему-то вам симпатизирует, не отдавая себе отче-
та почему. На самом деле у вас похожи голоса.
С точки зрения высоты голоса отличаются. Голос может и сорвать-
ся, если будете басить, как собеседник. Не важно ниже или выше тон.
Главное — чтобы интонационный рисунок совпадал.
Обратите внимание, насколько легко входить влюбую компанию,
если вы сразу попадаете в голосовой паттерн. Даже если он вам не
очень приятен.
Человек, который слышитинтонационный рисунок другого чело-
века, уже легко в него попадает. Если не попадает— значит, не слуша-
ет. Хочет все время говорить своим голосом.
Важно слушать, как человек говорит. В этом гораздо больше ин-
формации, чем в том, что он говорит. Интересно, какие слова он выде-
ляет. Во всем сообщении человека есть определенные выделенные сло-
ва. Это и есть суть сообщения. Остальные слова не так важны.
Подстройка по ключевым словам, или
Скажи «изюм»
- Это кто такой красивый вдоль по улице идет?
- Это я такой красивый вдоль по улице иду.
Иртеньев
В речи человек выделяет разные слова. Одна и та же фраза может
звучать по-разному:
Школьные отличники ни на что не годятся.
Школьные отличники ни на что не годятся.
Школьные отличники ни на что не годятся.
В зависимости оттого, где будет поставлено ударение или какое
слово будет выделено, хотя бы и паузами, мы услышим, где самое глав-
ное для говорящего слово. Остальное — набор звуков для поддержания
основной мысли. Понять ее мы шансов особых не имеем. Но мы мо-
жем так ответить человеку, чтобы ему казалось, что мы разделяем его
мысль и в ней участвуем. Для этого в нашем ответе должны прозвучать
эти же самые выделенные слова в том же самом интонационном ри-
сунке. Даже если по факту мы что-то отрицаем. Главное, чтобы это
прозвучало похоже. Нам не надо понимать ключевые слова. Нам надо
их повторить.
4 - 7807
49
Когда мы пытаемся понять их и перефразировать, у собеседника
остается впечатление, что мы его не поняли. Мы не сказали то же
самое, тот же набор звуков. Надо прозвучать так же. Для этого суще-
ствуют ключевые слова.
Подстройка по убеждениям и ценностям, или
Все мальчики любят это
«Правда ли, что скрипач Иванов
выиграл в лотерею тысячу рублей?» -
«Правда, но не скрипач Иванов,
а сантехник Сидоров,
и не в лотерею, а в карты,
и не тысячу, а трояк,
и не выиграл, а проиграл».
Анекдот
Это демонстрация человеку того, что вы разделяете его основные
ценности и способ думать. Втотмомент, когда вы их демонстрируете,
их надо именно разделять, иначе будет заметно, что вы фальшивите.
Получается неприятно.
Можно так сформулировать ответную реплику, что, будучи не со-
гласным с исходной репликой, вы были бы при этом согласны со своей
Годится любая реплика, которая вам кажется вздорной:
Все люди братья.
Учитывая, что нам надо согласиться, давайте посмотрим, что из
этого вызываету нас сомнения.
«Все». Отлично. Меняем. «Многие люди похожи на братьев».
Или нас не устраиваетслово «братья»:«Многие люди состоят в том
или ином родстве».
Или слово «люди»: «Многие живые существа состоят в родстве».
То место, с которым нам трудно соглашаться, нужно либо расши-
рить, обобщить, сделать утверждение более общим, либо наоборот
сузить до того уровня, когда мы уже можем согласиться.
Роскошное платье! — Да, эти пуговицы очень красивы.
Важно добраться до того момента, когда вам очень легко согласить-
ся и высказаться совершенно искренне.
Если развивать эту мысльдо логического конца, то получится пре-
суппозиция, о которой мы уже говорили: «Всякое бывает». А если мы
об этом помним с самого начала, то все гораздо легче.
Если в качестве исходной базы мы имеем сомнение в истинности
чего бы то ни было, если мы предполагаем с самого начала, что все люди
50
бредяти вопрос только в том, схож ли этотбред сейчас с моим, то задача
проста: сопоставить свой бред с чужим и сделать так, чтобы другому
показалось, что мы с ним согласны. Так пусть нам сейчас взбреднется в
том направлении, которое его устроит? Это ведь все равно бред.
Единственным исключением являются те моменты, когда из этого
бреда вытекут действия, лично нам неудобные.
Пока это просто разговоры, что все люди братья, все люди могут
быть братьями хоть тридцать раз.
Исходную реплику можно расширить или ограничить за счет до-
бавления: в той или иной степени.
Все люди братья в той или иной степени.
Если вспомнить, что человек высказываетбольшей частью посто-
ронние взгляды, которые никого ни к чему не обязывают, никого ни к
чему не приводят, а он вообще просто фонтанирует своим мировоз-
зрением, то до тех пор, пока это не приводит к каким-то действиям,
мы можем в легкую соглашаться с чем угодно.
Президент Мабукту — лучший в мире человек!
Конечно. Какая нам разница?! Хоть 50 раз.
Кто открыл радио: Попов или Маркони? Какая нам разница?
«Все люди едят электрические лампочки, начиная с цоколя».
Какая нам разница до тех пор, пока нет никакой разницы?
В тот момент, когда вам действительно все равно, и «всякое быва-
ет», это уже не техника. Это становится веселым наблюдением за тем,
какую еще бредятину можетвысказать собеседник.
За людьми, за их словами надо следить в те моменты, когда вы пред-
полагаете, что кто-то хочет заставить вас что-то делать или когда вы
хотите заставить кого-то что-то делать.
Простое реагирование - бессмысленно.
Подходит к человеку журналист:
- Говорят, вы никогда ни с кем в жизни не спорили, правда?
-Да.
- Ни с кем, ни с кем?
- Ни с кем.
- Никогда?
- Никогда.
- Да быть такого не мажет!
- Хорошо, спорил, спорил...
До тех пор, пока нам ничего не нужно отл юдей в смысле поступков,
нам вообще все равно. Когда нам нужно, чтобы кто-то что-то сделал,
мы спокойно занимаемся этим.
Если у нас есть задача, чтобы он взял свои веши и ушел отсюда как
можно скорее, тогда дело Не в том, что он говорит, а в том, что мы
4*
51
будем говорить и делать и как мы будем реагировать на его говорение.
Не чтобы дать ему, мерзавцу, отпор, а чтобы он взял веши и ушел.
До тех пор, пока вы понимаете, что от вас хотят и что из этого вы не
будете делать, все делится на две категории: то, что к этому относится,
и то, что к этому не относится.
Соглашаться, когда вы и так согласны — легко. Соглашаться, когда
вы не согласны и придумываете, получается фальшиво. Важно, что вам
именно все равно. Пока вас не тянутна обрезание, какая разница, чей
бог круче?
Если вы отвлекаетесь в своей жизни на то, кто прав, вы многое тра-
тите зря.
Подстройка по идентичности, или
Потому что мы пилоты
Мы - кузнецы, и дух наш молод.
Куем мы счастия ключи!
Советская песня (Слова Ф. Шкулева)
Самая интересная и самая коварная подстройка. Она охватывает и
все предыдущие. Это подстройка на уровне «Мы»: Мы — мужики, мы —
рыбаки, мы — честные, мы — повара, мы — армяне, мы — достигаторы,
мы — бывшие студенты такого-то вуза, мы — влюбленные в Зиночку.
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора».
Когда «свои люди», уже можно и спорить, и не соглашаться, и сию-
минутно раздражать. Все равно — свои же.
Но человек должен поверить, что вы по этому параметру — свои.
И параметр надо подбирать, чтобы не вызвало сомнений. С другой
стороны, хорошо добавить чуть-чуть комплимента: «Мы — настоящие
мужчины!» Тутглавное, чтобы человек не посмотрел на вас косо: ну, я-
то настоящий мужчина, а ты тутпричем?
Еще в моментподачи этого вам обязательно нужно подстраиваться
по другим параметрам. Но если человек согласился, дальше можно
большую часть подстроек игнорировать, потому что вы уже попадали в
категорию своих людей.
Но эта подстройка одновременно на вас тоже накладывает обяза-
тельства.
Если мы — рыбаки, придется идти на рыбалку, когда тебя позовут.
Если мы — интеллигентные люди, то тутрядом ругаться матом уже не
очень уместно.
52
Другое дело, если мы филологи, и «я как раз пишу диссертацию по
ненормативной лексике». После этого у вас есть законные основания
высказаться.
Подстройка по идентичности в этом смысле несколько обремени-
тельна. Хотя бы и с той точки зрения, что если вы находитесь в компа-
нии двух людей, с обоими вы идентичны по-разному, но вдруг эти
идентичности не совпадают?
С Васей вы ходоки, а с Артуром — верные мужья. А когда одновре-
менно Вася и Артур в комнате, начинаются сложности.
Поэтому подстройкой по идентичности бросаться вряд ли стоит.
Она сильная и хорошая, многое дает, но и требует, а это не всегда уме-
стно. По большому счету, предыдущих подстроек вполне хватает.
Нов некоторых случаях вы хотите установить контактнадолго, рап-
порт глубокий и тогда вы обрабатываете идентичность.
Это можетбыть даже на уровне общих знакомых.
Если у нас есть общие знакомые, нам уже легче разговаривать.
Мы - которые знают Сигизмунда Лазаревича.
Мы — ценители белебеевской водки.
Чем серьезнее «мы», тем надежнее раппорт... Мы — отцы пятерых
детей.
В нашей культуре и обществе хорошо работает«мы - общее несча-
стье». Другое дело, что подстройка по идентичности требует некой
искренности, но если уже стряслось — эксплуатируйте. Сначала тут
надо подстраиваться через другие уровни. Подстройка по идентично-
сти «в лоб» не всегда бываетуместна. Чаще всего — не бывает. Но зато
потом — пять летне виделись, а мы все еще друг другу рады.
В Уфе - кто друг на друга смотрит, а в Таганроге — мы-уфимцы.
А если вы уфимец, а он из Таганрога, и встретились вы на Мальте, то
вы — из России.
Но контролирует коммуникацию тот, кто помнит свою цель. Тот,
кто просто радуется «мы-обстоятельству», тот контролируем. А тот,
кто подает«мы-обстоятельства», имея в виду свое, тот продолжает раз-
вивать события.
Когда к вам просто так подходят и говорят «мы», это приятно. Ви-
димо, человек хочет с вами подружиться, но это не все. Вопрос «Что
ему от меня надо?» полезно продолжать держать в голове.
Чтобы «мы» с тобой были, обязательно должен быть кто-то, кто не
мы. На фоне кого мы — это мы. Враг всегда способствуетсплочению.
Даже выдуманный, даже случайный.
Против кого дружить будем?
53
Раппорт, или Незримая нить
И мне до тебя, где бы я ни была,
дотронуться сердцем нетрудно...
Анна Герман пела.
А потом Орбакайте.
Спором традиционно называется ситуация, когда люди не просто
не соглашаются по теме, а именно не соглашаются друг с другом. Грубо
говоря, осуществляют взаимный наезд. Они могут даже начать друг
другу не нравиться по ходу разговора. Если же при этой ситуации со-
храняется подстройка, люди по-прежнему могутбыть не согласны друг
с другом, но это будет уже обсуждение, когда люди высказываются от-
носительно темы. Спор не друг с другом, а по поводу.
Большая часть споров, в которых не рождается истина, обращены
друг против друга. А когда обоих интересует как минимум раппорт, а
как максимум — какой-нибудь итоговый смысл, тогда взаимных напа-
дений не происходит.
Есть наивная идея, что в подстройке невозможно противоречить
друг другу. Возможно, главное, что при этом сохраняется раппорт, те.
сотрудничество. И если смыслом наших действий является обсужде-
ние и выяснение позиций друг друга, то мы можем противоречить
друг другу, но осадочка не остается.
Если вы имеете целью выяснить что-то, то удачной стратегией ока-
зывается втянуть человека в спор, носохранить подстройку. Тогда вы и
раппортудержите, и его мнение поданному поводу выясните, которое
можетбыть в другой ситуации и не высказал. Но сохраняйте подстройку!
А это достигается тем, что вы не принимаете все на свой счет. Что у вас
есть задача — держать раппорт. Это не про вас, это его мнение. Нет
обиды - нетжелания отомстить срочно.
То, что действительно ломает подстройку — это нападки на челове-
ка. Даже если ты помочь хочешь, но вмешиваешься в него, а не в его
поведение, ты почти всегда встретишь сопротивление. Это неудобно.
Помните о необходимости раппорта, если знаете, что раппортдол-
жен быть. Любые ошибки коммуникации — это ошибки раппорта и
только потом все остальное.
Все работает с раппортом. Без раппорта ничего не работает.
Раппорт должен быть.
Все ошибки - это ошибки раппорта.
Если что-то не получается, проверьте раппорт.
54
Похожий совет дается в случае, если какое-нибудь оборудование не
работает: проверьте, подключен ли шнур питания к сети. Это первая
рекомендация, и она часто срабатывает.
Прежде чем что-то еще делать, метаться, настаивать, проверьте, есть
ли у вас раппорт. И есть ли с ним что-то, восстановите, установите,
сделайте. При хорошем раппорте большая часть техник уже вообще
никому не нужна. Достаточно просто попросить, если вы уже в хоро-
шем раппорте.
Зачем столько стараться, если можно просто попросить. Если вы
заботитесь о раппорте, ваша коммуникация имеетсмысл. Не пытать-
ся понять его слова, они по-прежнему никого не волнуют, а устанавли-
вать и поддерживать раппорт. Или для того, чтобы сейчас человек по-
мог, или на будущее. Раппорта лишнего не бывает. За удовольствие
поссориться с человеком, поругаться сними показать себя самым ум-
ным вы можете заплатить не сейчас, но через 20 лет. Жизнь продолжа-
ется и у вас, и у него. И тот, кто сейчас казался никем, мало ли кем
станет. Все меняется. И с этими людьми мы еще встретимся. Даже
если они уедут в Канаду, мало ли — можетвы тоже туда уедете. А вдруг?
Малоли чем вы однажды займетесь?
И даже если мы сейчас победили, это не значит, что у нас все хоро-
шо. Это значит, что с раппортом сложности.
Устанавливайте раппорт и на сейчас, и на потом. Тогда в следую-
щий раз раппортбудетустанавливать легче и спокойнее.
Если у вас даже нет никакой цели общения с человеком, у вас есть
цель — устанавливать и поддерживать раппорт. Пригодится. В боль-
шинстве случаев.
Это не значитзадабривать кого-то, не значит во всем соглашаться,
это всего лишь означает удерживать отношения сотрудничества. Важ-
но, чтобы симпатия друг к другу осталась.
Бывшие супруги — часто лучшие друзья. Через некоторое время.
Это связано с долгосрочным раппортом. Мелкие последние ссоры уже
забылись, а раппорт— остался.
Иногда лучше резко разорвать ситуацию, но недовестидо разрыва
раппорта. Сошлитесь на головную боль. Потом вернетесь. Разбере-
тесь. Надо быстро сдаться и уйти. Раппорт дороже.
Если действовать мягко: усилением и ослаблением, снижением
уровня подстройки, а не разрывом полным, тогда человек делает то,
что нам нужно.
В самом начале мы говорили, что смыслом наших действий являет-
ся дрессировка. То делаешь — конфетка тебе, не то — кнут. В нашем
случае конфетку заменяетповышение комфортности за счетусиления
подстройки, а кнут — уменьшениекомфортности за счет снижения
55
подстройки. А человек сам сдвигается в нужном направлении. При-
чем бессознательно.
Мы опираемся на то, что по большинству вопросов у человека нет
сложившегося мнения, а естьхаотический набор мыслей. И когда че-
ловек начинаетего высказывать, за свое мнение он принимаетто, что
случайно высказал, первое из всей пены или то, что наверху оказалось.
Если мы его вовремя подводим к тому, что нам надо, то в моментвыс-
казывания он узнаетсвое мнение, и оно оказывается тем, что нужно.
Чуть сложнее бывает в тех ситуациях, когда человек последние 50
летдумаеттолькотак и не иначе, но и там есть нюансы: современные
взгляды, новое видение.
С другой стороны, говорят, люди начинают уже сами во всем со-
мневаться. А тут как раз мы.
СКАЗКА ПРО БОЖЬЮ КОРОВКУ
Жила была коровка. Очень маленькая. И она очень по этому пово-
ду расстраивалась. А потом поняла, что она божья, — и полетела.
СКАЗКА ПРО СИНЮЮ ЛЯГУШКУ
В одном зеленом лесу в зеленом болоте под зелеными листьями
жили-были зеленые лягушки. И одна из них была синяя. Папа-мама у
нее были зеленые, братья-сестры - зеленые, друзья-подруги у нее были
зеленые и только она одна была синяя. И ничуть это ее не беспокоило.
Шло время. Она также как и все прыгала с листов кувшинок в воду,
так же грелась на солнышке, так же ловила комаров, так же квакала,
как и все остальные.
Но вот она подросла, и ее стали интересовать разные вопросы.
В частности, почему же она синяя, а папа-мама — зеленые, братья-
сестры — зеленые, лес — зеленый.
И вот она прискакала к старой мудрой лягушке: «Старая мудрая ля-
гушка, лес — зеленый, болото — зеленое, папа-мама — зеленые, братья-
сестры — зеленые, подружки — зеленые, а почему я синяя?» Старая ля-
гушка подумала и сказала: «Скачи на опушку леса, там живет волшеб-
ник, он отвечает на такие вопросы, иди к нему». Лягушке очень хотелось
узнать ответ на свой вопрос, поэтому она поскакала. Где-то под коря-
гой, где-то в теньке, где-то переждать, где-то в сырости, но доскакала.
Запрыгнула на подоконник, видит — сидит волшебник. И спрашивает у
него: «Волшебник, ответь мне на вопрос: лес — зеленый, болото — зеле-
ное, папа-мама — зеленые, братья-сестры — зеленые, подружки — зеле-
ные, а я одна синяя. Что мне делать?» Волшебник подумал и сказал:
«Слушай меня, лягушка: лес у нас синий, и болото — синее, и папа-мама
у тебя синие, и братья-сестры - синие, и подружки-друзья - синие, и
только ты — зеленая». «А» — сказала обрадованная лягушка и поскакала
обратно.
Глазодвигательные паттерны, или
В угол, на нос, на предмет
В лицо мне дышит рыжий конь,
Косит лиловым глазом.
Боярский такую песню пел.
Глаза человека в разное время движутся вверх, в бок, вниз и по цен-
тру, передсобой. Мы говорим о движении глаз, когда человек не смот-
рит на что-то конкретное.
Мы обсуждаем ситуацию, когда человек размышляет и погружен во
внутренний поиск, внутреннее воображение, что называется — в себя,
тогда движения глаз начинаютприобретать некоторую осмысленность.
При прочих равных у большинства людей взгляд вверх связан с об-
ращением в визуальную модальность. В область картинок, зритель-
ных образов, зрительного воображения, конструирования, памяти.
Когда человек смотрит вверх — не когда он потолок осматривает, а
думая о чем-то своем, — чаще всего у человека это связано с визуаль-
ным рядом.
Когда глаза ходятиз стороны в сторону, чаше всего мы говорим об
обращении в аудиальную модальность: как что-то звучит, как что-то
могло бы звучать.
Обращение вправо вниз и вообще вниз часто связываютс кинесте-
тической модальностью, то есть с областью ощущений.
Считается, что в кинестетике воображения и конструирования нет.
Даже если человек думает, что представляет себе новое ощущение, он,
как правило, вспоминаетчто-то, что у него было. Просто присваивает
другое значение.
Мы помним, что есть олфакторная и густаторная модальность, т.е.
обоняние и вкус, но поскольку в большинстве случаев человек на них
мало опирается, то их мы тоже относим к кинестетике.
Отдельно говорят о дижитальной модальности — логической и
мыслительной, которая отдельно отвижу-слышу-чувствую — думает.
Логические конструкты — то, что в мире отсутствует. Это область вле-
во-вниз.
У большинства обращение взгляда в правую сторону вверх означает
визуальное конструирование и воображение.
А в левую — воспоминание.
57
Условные обозначения: V (visual) - зрительная модальность;
A (audio) - слуховая модальность,
К (kinesthetic) - кинестетическая модальность,
D (digital) - дижитальная модальность.
Словом, правая сторона в верхней и средней трети выдает мысленное
придумывание — конструирование. А левая — воспоминания.
Можно предположить, что дижитал-модальность — это модаль-
ность, выделенная из кинестет^ки. Мышление в каком-то смысле ог-
раничиваеттелесные ощущения. Непосредственные наблюдения это
подтверждают. Чем больше человек склонен к рационализации, тем
менее он внимателен к своим чувствам и собственным ощущениям.
И наоборот, люди, погруженные в ощущения, как правило, более при-
землены в смысле полета интеллекта и фантазии. Впрочем, и у интел-
лектуальныхлюдей можно развивать чувствительность к собственно-
му организму, ксвоим ощущениям.
Те, кого принято называть дижиталами, как правило, демонстри-
руют внимание не к собственным чувствам, а в большей степени к
логическим построениям.
Еще раз: это не догма. Говорят, в стране басков все вообще не схо-
дится. У левшей часто право и лево меняются местами. Встречаются
люди, у которых перевернуты верхи низ. Не так много, но бывает.
Не у всех людей так. Так у большинства, и в каждом конкретном
случае надо проверять: относится ли этот конкретный человек к боль-
шинству, или у него есть свои паттерны.
58
Есть одна ошибка, о которой надо сразу сказать. Многие люди,
почитав книжки по НЛП, считают, что люди делятся на визуалов, ауди-
алов и кинестетиков. Это неверно. Визуальные, аудиальные и кинес-
тетические предпочтения у людей случаются, они могут быть приоб-
ретены, они могут меняться даже в течение недели. Они меняются в
зависимости от контекста. В кино человек ориентирован визуально, в
филармонии — аудиально, если не спит. Если человека массируют, то
кинестетически.
Когда мы говорим о доминирующей модальности, то мы говорим в
первую очередь об осознаваемой модальности. Это не значит, что ос-
тальные не задействованы. Это значит, что через остальные каналы
информация проходитменее осознанным образом. В этом смысле мало
людей, которые постоянно сосредоточены во всех трех системах. Ноу
некоторых людей в определенные моменты времени есть предпочте-
ния в определенных контекстах.
Зачем нам это все?
Просто привычка наблюдать за движениями глаз помогает настроить
фильтры внимания вовне — на человека.
С другой стороны, если вы предполагаете, ориентируясь на глазод-
вигательные паттерны, что человек сейчас больше заинтересован втой
или иной модальности, вы можете и свое воздействие сориентировать
относительно этих предпочтений.
Самое любопытное, что последовательность движений глаз выдает
последовательность мыслительных действий. Потом еще, конечно, че-
ловека расспрашивать надо. Прорисовав последовательность движений
глаз и расспросив, что человек себе проговаривает, видит, чувствует, мы
можем, если человек систематически принимает верные решения, пе-
ренять этотего способ и тоже принимать верные решения.
Самая известная с точки глазодвигательных паттернов модель в
НЛП, это модель спеллинга — правильного написания слов.
Написать, потом сравнить с тем, как я видел это написанное, и
проверить по ощущениям, правильно ли я вспомнил. Когда человек
много пишет, эта стратегия становится неосознаваемой.
Есть стратегии принятия решений, стратегия сомнений, воспоми-
наний. У разных людей это происходит по-разному. У одних более
удачно, у других - менее.
Использование последовательности движения глаз позволяет вы-
яснить, КАК он думает.
Когда мы моделировали поведение продавцов, бизнесменов и дру-
гих везучих людей, нам было очень интересно: как они думают, когда
59
принимают решение? В чем отличается процесс принятия решений
везучего человека от процесса принятия решений невезучего? Это мы
выясняли через последовательность глазодвигательных паттернов.
Мы задавали этим людям вопросы и наблюдали, как двигаются их гла-
за, когда они не отвечают, а просто думают о том, о чем их попросили.
Представьте себе теплые валенки.
Представьте себе первые 4 такта Пятой симфонии Бетховена
Вы смотрели фильм «Чапаев»?
Слышали ли вы песенку Винни-Пуха?
Вы роняли на ноги себе что-нибудь тяжелое? А легкое?
Ваша любимая музыкальная группа?
Вы видели, как работает пенный огнетушитель?
Сколько полос на бедре у зебры?
Как бы выглядел бегемот, если бы он был розовый?
А с сиреневыми пятнами?
А если бы Карлсон с размаху врезался бы во фрекен Бок,
какой был бы звук?
Помните ли песенку Чебурашки? А крокодила Гены?
А Шапокляк?
А кто из них пел громче?
Любите ли вы морковный сок?
Что больше: ключ на 12 или ключ на 17?
Г
Корень квадратный из 9 плюс 17 сколько будет?
Как правильно пишется «синхронизация»?
Можно ли сказать: получил всю зарплату?
Говорите ли вы по-английски?
Различите ли вы на слух французскую и английскую речь?
А испанскую?
Можете представить себе женщину?
А мужчину?
Когда человек о чем-то думает, глаза движутся. В тех случаях, когда
мысль достаточно однозначна по модальности (увидеть, звук), тогда
глаза отчетливо движутся туда, куда принято. Но кактолько не отчет-
ливое что-то (песня Чебурашки), тогда глаза делают несколько движе-
ний: сначала надо вспомнить, кто такой Чебурашка, ауже потом вспом-
нить, что он там пел.
60
Когда глаза останавливаются и просто смотрят вперед - это трансо-
вая визуализация. Тогда остальные глазодвигательные паттерны от-
ключаются. Человек уходитв трансовое состояние и представляет все
не у себя в голове, а перед собой. В ассоциированном состоянии.
Подчеркнем еще раз: нет «чистых» аудиалов-визуалов и кинестети-
ков. А есть привычки, которые действуют здесь и сейчас.
Психические системы человека, или
Три источника, три составных части
А голова - предмет темный
и исследованию не подлежит.
Из фильма «Формула любви»
Если говорить упрощенно, человеческая психика выполняет три
процесса: восприятие информации, обработка информации и выдача
информации. Глазодвигательные паттерны указывают на процессы
обработки информации, а не ее выдачи или получения. И когда мы
говорим о доминирующей модальности на основе глазодвигательных
паттернов, мы говорим, что это доминирующая модальность референ-
тной системы (обрабатывающей). У первичной системы (принимаю-
щей) и у репрезентативной (выдающей) это еще может отличаться.
Человек может принимать информацию визуально, обрабатывать ди-
житально, а выдавать - кинестетически.
Еще и поэтому все разговоры о аудиалах, кинестетиках и визуалах
не имеют особого смысла. Модальность доминирующих паттернов
может отличаться на каждом из этапов. И есть еше одна мысль: пред-
почтения человека определяют зачем? Чтобы на него воздействовать.
Так вот воздействие может оказаться несовпадающим по доминанте
модальности. Воздействие-то происходит по первичной модальнос-
ти, а не по референтной.
В любом случае мы нащупываем истину, стараясь через каждую мо-
дальность человеку что-то предложить и выяснить, где воздействие
эффективнее. Но если человек говорит: «Ну, я подумаю», глядя вверх,
это еще не значит, что давать ему информацию надо тоже через визу-
альный канал.
Существуют три психических системы, отвечающих за обработку
информации человеком: первичная, референтная и репрезентативная
системы. Через первичную информация поступаете сознание, посред-
ством референтной обрабатывается, с помощью репрезентативной
результаты обработки делаются достоянием окружающих. По глазам
61
мы можем наблюдать референтную, по внешним человеческим прояв-
лениям — репрезентативную, а интересует нас все равно первичная —
воздействуем мы именно на нее. А она-то как раз непосредственно не
наблюдается.
Рис. 4. Психические системы человека
У многих людей есть сходство между референтной, репрезентатив-
ной и первичной системами, но не абсолютное. Принимать информа-
цию человек может как аудиал, обрабатывать — каккинестетик, и вы-
давать на-гора - как визуал. Контекст работы влияет на ведущие сис-
темы. Это не прирожденное, это привычка. Именно поэтому человека
нельзя раз и навсегда аттестовать, как визуала, аудиала или кинестети-
ка. Он сейчас привыктак. Его можно переучить.
Почему нас интересует доминантная модальность? В ортодоксаль-
ном подходе считается, что|если мы вывели доминантную модаль-
ность — то и воздействовать надо через нее. Но так ли это? Доминан-
та всего лишь означает, что это самая осознаваемая модальность. Идти
через нее — преодолевать самое большое сознательное сопротивле-
ние. Надо ли нам это?
Наша программа такова: увидел ведущую модальность - оставь ее в
покое. Можно внимание человека привлечь в этой модальности и там
его удерживать, пока мы крадемся со стороны других модальностей.
В силу того, что у большинства людей аудиальная модальность очень
редко бывает доминантной, мы, как правило, воздействуем через ре-
чевые паттерны, голос и гипнотические техники.
И если человек тебя сознательно не понимает, это радость. Другое
дело - чтобы ему не было скучно, сознание надо чем-то занять. Дайте
ему книжку-раскраску. Буклете годовым отчетом. С картинками.
Воздействие полезно оказывать по латентной модальности, недо-
минирующей. По той, которая идетмимо сознания.
62
Репрезентативная система, или
Представление начинается
- Почему вы один не рвете на себе волосы?
Вопрос к олимпийски спокойному герою
анекдота про кораблекрушение.
Заметны ли на поверхности человеческого поведения модальност-
ные предпочтения? Конечно! И есть несколько параметров, по кото-
рым их можно видеть.
Во-первых, сама речь:
— Я вижу ваши преимущества.
— Я отчетливо слышу ваше предложение.
— Я чувствую, это довольно верно.
Каждый о спектакле вспоминаетсвое: игра актеров, акустика в зале,
тесные кресла, буфет, точность передачи текста автора.
Если у кого-то в речи доминируют слова той Или иной модальности,
мы можем предположить, что эта модальность—самая осознаваемая.
Во-вторых, голосовые проявления:
Считается, что человек, сориентированный в данный моменте ви-
зуальную модальность, старается что-то показать, а говорит более вы-
соким, более быстрым, более громким голосом. При этом и жестику-
ляция где-то вверху. В верхней части тела.
Если человек ориентирован сейчас в репрезентации на аудиаль-
ную модальность, то голос «плавает», т.е. более богат интонациями,
руки движутся более редуцированно, на уровне груди, скорее показы-
вая ритм,чем картинки.
У кинестетиков голос глуше, жестикуляция более вялая.
При обращении в визуальную модальность человек чаще распрям-
ляется, подается вперед, при аудиальной — держится прямо, но откло-
няется назад, при кинестетической — «сдувается».
Конечно, все эта классификации условны. НЛП вообще достаточно
подозрительно относится к классификациям людей по телесным призна-
кам на психические категории. НЛП оперирует не попытками понять
человека, а попытками понять поведение человека. И для НЛП интерес-
нее не то, какой человек, а какие у него привычки. С этой точки зрения
аудиальные, визуальные и прочие ориентации - это привычки. И чело-
века можно переучить. С детства, с рождения, все «кинестетаки». Самая
первая система — это кинестетика. А потом — что разовьется.
В нашем случае — это просто дополнительные подсказки. Если мы
наблюдаем, что у человека и глаза вверх ходят, и сам он весь там, и
голос громкий, большая вероятность, что и в первичной системе у него
доминирует визуальный канал. Но это еще предстоит проверить.
И если не подтвердится - поменять подход.
«И на лентах у матросов якоря».
АвНЛП —якори
Лингвистический комментарий
Строго говоря, якорь - это знак.
Нечто чувственно воспринимаемое
и указывающее на что-то другое.
Красный свет - стой.
Зеленый - иди (осторожно).
Температура высокая - болезнь, значит.
Пахнет огурцом - весна пришла.
Или салат режут.
Но якорь - не обычный знак:
это тот запа^ огурца,
от которого тебе уже хорошо, как весной.
Или будто салат уже съеден.
- Никак не припомню названия
этого лекарства от склероза.
Будьте добры, вот есть такой
цветок - ароматный, с шипами...
- Это роза.
- Ах, да! Розочка, голубушка,
как называется мое лекарство?
Анекдот
Якори —это самая
интересная,
самая распространенная
техника непосредственного
воздействия человека
на человека через
физиологические реакции,
минуя сознание.
Якори бывают двух типов:
якорь по типу рефлекса
и якорь по типу импринта.
Рефлекс, или
Ночной кошмар собаки Павлова
Нажми на кнопку -
получишь результат.
Группа «Технология»
Условный рефлекс и старый добрый Павлов со школы всем па-
мятны: всякий раз, когда собаке давали еду, загоралась лампочка.
Через некоторое время, когда загоралась лампочка, у собаки выделя-
лась слюна, как будто ей давали еду.
64
Если всякий раз, когда вы появляетесь рядом, у человека проис-
ходит что-то радостное, через некоторое время он радуется просто
вашему появлению уже без конкретного повода. Если всякий раз,
когда происходит что-то радостное, вы хлопаете в ладоши, то через
некоторое время вам достаточно хлопнуть в ладоши, чтобы у челове-
ка случилось что-то радостное. Если каждый раз, когда вы говорите
что-то смешное, выделаете как-нибудь эдак, то через некоторое вре-
мя вы можете уже говорить чушь, при этом делая эдак, — человек все
равно засмеется. Потому что это уже рефлекс. И человеку даже ка-
жется, что было смешно — задним числом.
Рефлекс — это систематическое сопоставление вами некоего сти-
мула с какой-то человеческой реакцией. Через какое-то время ваш
стимул вызывает эту реакцию.
Реакции вызывать можно разные: сильные позитивные, умерен-
но позитивные, сильные негативные, умеренно негативные, инте-
рес, сомнение, согласие и несогласие. А также — трансовое состоя-
ние. Полный набор включает в себя девять полезных состояний.
Впрочем, можно обойтись и меньшим числом.
Удобно держать одинаковый набор якорей для всех людей. Иначе
можно запутаться, и будеттрудно вспомнить, что кому ставил. Атак,
когда собираются люди, то ваш якорь действуетсразу на всех. И нуж-
но иметь всего-то девять якорей.
Что может быть якорем? Любой визуальный аудиальный, кинес-
тетический, густаторный, олфакторный стимул.
Значительная часть женского флирта основана на использовании
каких-то определенных духов. Особенно тех, у которых на разных
расстояниях активизируются разные ноты. Воздействие можно варь-
ировать приближением и удалением.
К визуальным якорям могут относиться ваш внешний вид, ваши
украшения, ваши предметы, которые вы можете доставать, мимика,
жестикуляция. В общем, все то, что можно видеть: показать и спря-
тать.
К аудиальным якорям в первую очередь, конечно, относятся ню-
ансы голоса, интонации, громкость, паузы, ритмика. И звуки: хлоп-
ки и щелчки, песни, музыка.
К кинестетике явным образом относятся прикосновения. И — если
у вас есть возможность что-то влить в разжатые зубы, — то и внутрен-
ние телесные ощущения тоже.
Если люди едятфирменный пирог всегда в определенные момен-
ты, то состояние само настраивается. Впрочем, и внешний вид пиро-
га и грает роль.
5 - 7807
65
Все якори делаются одинаково. Для того чтобы поставить якорь
как рефлекс нужно несколько раз сопоставить одно с другим, и
примерно с 5—6 раза у человека начинает срабатывать. Чем больше
сопоставлений, тем надежней якорь.
Якорь по типу рефлекса обязательно нужно поддерживать. Вре-
мя от времени его снова устанавливать, даже если он уже давно
стоит. Также какесли собаке давно мигать лампочкой, а еду уже не
давать, через некоторое время ее реакция прекратится.
Есть тонкости, которые лучше знать заранее.
Например, муж приходитраздраженный, жена его каждый раз
обнимает, чтобы успокоить. Через некоторое время жена его обни-
мает — он раздражается. Причем он думает, что на жену. Таким
образом можно сделать и ненужные якори. Якори возникают и
тогда, когда мы об этом не думаем, - непроизвольно, внесозна-
тельно.
Именно механизм якоря лежит в основе такого феномена, ко-
торый часто называют человеческой неблагодарностью: когда кому-
то становится лучше, обычно стараются не видеть тех людей, кото-
рые помогали им в беде. Часто это не осознается, но людям непри-
ятно видеть тех, кто им помогал, потому что с ними ощущение
беды возвращается. Именно поэтому надо помогать несчастным, а
дружить со счастливыми. Помогай лучше не своими руками, ис-
подволь, исподтишка. Чтобы на тебя не сел этот страдальческий
якорь.
Если вы систематически стараетесь быть с человеком, когда ему
хорошо, даже если это не ваша заслуга, то вы будете ассоцииро-
ваться у человека с добром.
Якорь вызывает эмоциональное состояние раньше, чем чело-
век понимает, откуда оно взялось. И потом уже возможна в нуж-
ном направлении рационализация.
В чем феномен предменструального синдрома? Эмоциональ-
ное изменение начинается на фоне физического, но понять это не
получается, особенно в младшем возрасте, — и женщина находит
причину во внешнем мире.
У мужчин, «зашитых» алкоголиков, раздражение тоже идетиз-
нутри, но ведь же он не пьет вроде, поэтому причины находит
вовне.
Якорь действует до осознания. Рационализация идет после.
В этом его сила.
66
Импринт, или
А на плече горит клеймо
На этот раз другая женщина не придет,
чтобы стереть твой отпечаток с подушки.
Песня группы «Рикки э поверии
Первое, что должны видеть утята, - это мама. Первый образ запе-
чатлевается. Если увидели сначала мячик, то за ним и бегают, как за
мамой.
У человека тоже возможна реакция импринта; буквально — впеча-
тывания, запечатления с первого раза.
Сопоставление реакции и поставленного стимула с первого раза
возможно, если стимул попал на пик эмоционального состояния.
Из-за этого люди, вместе пережившие стресс, потом долго испыты-
вают друг к другу чувство, которое иногда трактуюткак влюбленность.
Якорь по типу рефлекса можно ставить в любой момент, лишь бы
часто или систематически повторять, а импринт нужно ставить на
сильные эмоции. Чтобы «очень»: весело, напряженно, грустно, влюб-
лено- ноОЧЕНЬ!
Влюбленность сама по себе имеетприроду импринтного якоря: в
какой-то момент запечатлелось. В более молодом возрасте запечат-
левается в гормональный пик. Поэтому в более зрелом возрасте влюб-
ленности встречаются реже — реже встречаются такие гормональные
пики.
Эти якори сильнее, они быстрее ставятся, но сложнее подгадать
моментдля их установки.
Рефлекторный якорь можно ставить и на скуку, и на начало како-
го-то рефлекторного действия. Импринтные ставятся только в райо-
не пиковой части.
С импринтами нужно выполнять несколько условий:
Попасть на пик эмоционального и физического состояния.
Демонстрировать якорь уникального свойства.
Самый яркий пример импринтного якоря — фобическая реакция.
Увидел что-то и испугался. На всю жизнь. И потом реакция все вре-
мя уже якорная. Такой якорь тоже можно снять. Просто это требует
большего количества усилий.
Рефлекторные якори стираются систематическим неподдержани-
ем. Импринтные якори — либо воспроизведением якоря на прямо
противоположную эмоциональную реакцию, либо многократным со-
поставлением с чем-то другим: рефлекторным переякорением.
5*
67
Установка якорей, или
Тот самый день, тот самый вкус
Этот запах, смешанный со свежестью осеннего парка, Ганин
теперь старался опять уловить, но, как известно, память
воскрешает все, кроме запахов, и зато ничто так полно не
воскрешает прошлого, как запах, когда-то связанный с ним.
Набоков
Рефлекторные якори ставятся просто: нужно повторять каждый раз
одно и тоже водной и той же связи. Импринтныеякори гораздо боль-
ше зависят от калибровки. Нужно поймать момент, когда состояние
достигает пика и именно в этот моментчто-то сделать. Некоторыеим-
принтные якори ставятся по такому принципу: что вызвало это состо-
яние — то и якорь.
Вот как возникает заикание: взрыв, который сам и стал якорем (ког-
да в следующий раз что-нибудь грохнет, состояние усиливается), сам
же и вызываетреакцию.
Есть исследования подтверждающие, что якори глубже работают
на физиологическом уровне, чем это кажется.
Это исследования о применении медицинских препаратов. Вво-
дят, скажем, дозу препаратов в кровь. Отслеживают по приборам пи-
ковую концентрацию и в это время дают прикусить вату с камфарой.
Вкус отвратный, запах тоже. Ведь, как правило, люди камфару не
едят — это чистый якорь, недоступный для случайного срабатыва-
ния. В следующие разы вводятгу1ацебо и дают прикусить вату с кам-
фарой. Приборы показывают концентрацию нужного препарата в
крови. Как это делает организм — кто его знает. Этот эксперимент
делали на препарате против лейкемии - интерлейкине.
Почесывание и щелканье пальцами не будетякорем, если вы это и
так часто делаете. Якорем должно быть что-то, что вы обычно не дела-
ете. Или делаете только в таких обстоятельствах.
Я корь действует вне зависимости отпонимания. Понимание может
чуть-чуть ослабить действие за счет сознательного сопротивления.
Якорь должен быть уникальным, невоспроизводимым. Чтобы вы
смогли его сделать второй раз, да еще в таком же виде.
Голосовые якори легче всего воспроизводимы и в тоже время ми-
нимально заметны окружающим.
Удобно использовать мимические якори. Если вы обычно не очень
корчите рожи всякие, то якори, посаженные на мимику, удачны. По-
смотрите на Задорнова, Райкина, Жванецкого — там мимические яко-
ри и много голосовых.
68
Якори кинестетические применяются не очень широко. В нашей
культуре не принято хватать друг друга руками. Много их используется
в психотерапии, потому что в этом контексте понятно, зачем другой
человек тебя трогает.
Якорем можетбыть визитка, которая переливается, когда ее доста-
ешь. Щелчок дужек очков, если он отчетливый, лицо без очков, когда
вы всегда в очках. Только тогда уж снимать очки и протирать их надо,
когда вы ставите якорь, а не в другое время. Долгосрочным якорем
можетбыть выбор особой косметики, чтобы затем вызывать ощуще-
ние «как в тот день». Могутбыть слова, которые произносятся только
тогда, когда вы ставите якорь. Какие-то темы могут быть я коря ми, ког-
да вы вспоминаете их только в определенных обстоятельствах. Якорем
даже можетбыть переход с одной языковой стилистики надругую. Но
тогда меняются и интонации, если обратите внимание.
Мы незнаем, что именно из сложного комплекса будет восприня-
то, какякорь. Поэтому лучше делать якори простыми, чистыми.
Чем дальше выработаете, тем легче вам будет, занимаясь нормальным
делом - наблюдая и направляя - фоном слушать, о чем человек говорит.
И в тот момент, когда он подходит к нужному эпизоду, вы поддакне-
те — и человек придет куда вам нужно. Главное — помнить, что на самом
деле является содержанием разговора — взаимное поведение, а не слова.
С вечной тенденцией к рационализации человек считает, что раз уж
у него возникла эмоция, значит, в этом был какой-то смысл. И задним
числом человек себе объясняет, какой. Таким образом, якорь даетспон-
танную реакцию и человек этому не сопротивляется. А потом сам себе
объясняет, почему все было правильно.
Социальные якори —якори, предполагающие стандартные реакции,
даже если именно этотчеловек нам именно этотстимул в качестве якоря
не ставил. Улыбка—дружелюбие: надо улыбнуться в ответ, даже незнако-
мому. Нахмуренные брови — недовольство: извиняйся или переходи к
ответной атаке. Пониженный голос с хрипотцой — сексуальное возбуж-
дение (реагировать по обстоятельствам). Замах кулаком — агрессия: уво-
рачивайся, беги, давай сдачи. Заговорили о новорожденном - надо пора-
доваться, об усопшем — печально помолчать. Стандартность реакции на
социальный якорь распространяется лишь на определенную культуру:
так, в Японии, например, знаком траура является как раз белый цвет.
А про культуры, в которых за оттопыренный вверх большой палец, можно
влучшем случае схлопотать по шее, все, наверное, слышали.
Социальные якори полезно замечать. Хотя бы и для того, чтобы
выделять их действие на нас. И понимать, что нечто не «естественно»,
а — продукт воздействия.
69
Коллапс якорей, или
С якоря сниматься, по местам стоять
Прощай, любимый город:
Уходим завтра в море.
Песня
Найдите якорь. Можете просто вспомнить что-то неприятное. Само
воспоминание является якорем на неприятное переживание. Но то,
что было, что закончилось.
А отдельно сделайте специальный якорь на противоположное состо-
яние: веселое или просто хорошее. Или можно сделать стопку якорей
(тотже якорь по типу рефлекса): на одно и то же состояние якорь поса-
дить несколько раз. Вспомнили что-то приятное — якорь, кого-нибудь
приятного вспомнили — этотже якорь, какой-нибудь фильм, который
нравится, — этотже якорь. И таким образом на один якорь накладыва-
ется несколько позитивных впечатлений. Якорь укрепляется.
Можете сами себе делать, а кто-то будет просто наблюдать.
Нужен крепкий позитивный якорь. И важно — одновременно! — в
тот момент, когда вы снова вспоминаете что-то неприятное, воспро-
извести приятный якорь, чтобы они схлопнулись.
Критерием того, что у вас получилось, будет состояние сиюсекунд-
ного замешательства. Бываетбросок глаз, озноб, что-то непонятное.
После чего идет просто расслабление.
Потом вы проверяете — вспомните снова ту же ситуацию, но того
впечатления она уже не производит. Положительный якорь попутно
тоже стирается или хотя бы ослабевает. Впрочем, если исходная не-
приятность была большой, а якорь слабеньким, посотрется позитив, а
неприятное - лишь ослабнет. Ну и хорошо, сделайте еше раз-другой
до полного затирания.
Можно, конечно, поставить специально негативный якорь для этого
упражнения, но думаю, у нас найдется, что вспомнить.
Полезно ставить якори самому себе. Например, на публичное выс-
^Пудобно ставить якори себе на ногти. У ногтя естътри зоны: у осно-
вания, у кончика и в середине. Это разные ощущения. Можно поста-
вить якорь на кончик, а потом на середину и нажать сразу оба. И будет
коллапс якорей. __
Многие страхи - это якори. Почти все навязчивые страхи - якори.
Их можно затирать. -
Если до конца не получилось, делаете еще один позитивный якорь
и опять схлопываете. Пока не сотрется.
70
Закончена часть первая «Краткого курса НЛП».
Какие бывают результаты:
много работы;
деньги идут в руки;
сын слушается;
посуду мыть дети стали;
стало легко жить
(или перестали обращать внимание на мелочи);
удивляешься, почему получается;
отсутствие проблем входит в привычку;
прошла астма.
Смысл изучения и применения НЛП в том,
чтобы получить поведенческий результат.
Чтобы люди делали то, что вы хотите,
и вы остались в раппорте.
Сессия вторая.
«Речевые стратегии»9
Содержание сессии:
Мастерство дрессуры
Смысл второй сессии — дрессировка адресата и управление
им с помощью звуков, которые слушатель воспринимает как
слова.
* человек думает, что вы сообщаете, в то время как вы на
самом деле управляете.
Таким образом решаются две задачи: если ты сам в голове
держишь, что ты загружаешь собеседника содержанием, что-
бы в это время заставить выполнить действие, то ты сам кон-
центрируешься на нужном, а не на содержании. Как только
тебе кажется, чтоимеетсмысд, что ты говоришь, ты вылетел.
Вернись обратно. Смысл имеет только поведение. Только
действие.
Мы обращаемся только по поводу поведения, с поведением
и к поведению. И любая попытка узнать этого человека или со-
общать что-то человеку — это как в черную дыру. Непосредствен-
но мы имеем дело только с поведением.
Принцип такой же: говори с богами до тех пор, пока не пой-
дет дождь.
Попробуем, что называется, оставить осадочек. Пожеланию:
отрицательный или положительный. Не просто размыть в шаб-
лоне неопределенности, а размыть так, чтобы направить мысль
и воображение человека в нужном направлении.
9 Вы что, в стратегии ни разу не играли? Тогда начнем.
72
Сторож Сигизмунд сломал гаечный ключ, когда ремонтировал
водопровод.
Героический сотрудник Сигизмунде 30-градусный мороз, напря-
гая все силы, понимая высокую необходимость процесса, настолько
выкладывался на работе, что даже ухитрился сломать ключ.
Гнусный вредитель Сигизмунд опять испортил имущество.
Идея заключается в том, чтобы подтолкнуть человека к выводу.
А выводом у нас считается только поведение. Кивнуть, сморщиться,
заклеймить позором...
Почему люди так легко внушаемы? Потому что человек привык
искать смысл. Привык стараться понять, что ему говорят. Есть очень
легкий путь защиты. Спросить себя: чего он от меня хочет? Зачем он
мне сейчас это говорит? Если вы задаете себе этот вопрос, тогда вы
отстраиваетесь от «смысла». Вы ждете: какого поведения он от меня
сейчас добивается, когда мне все это говорит? С этого момента вам
становятся скучны практически все объяснения. Вы понимаете: лад-
но, это введение, к делу, пожалуйста. Чего хочешь?
Конечно, есть милое щебетание влюбленных, есть приятный раз-
говор об искусстве, тогда полезно погрузиться в процесс и это все пе-
реживать от души. Но если вы предполагаете, что сейчас какие-то се-
рьезные вещи во взаимоотношениях решаются, то отделяйте смысло-
вые псевдозначения словотреальности взаимодействия, когда вы друг
от друга хотите каких-то поведенческих изменений.
Если вы это помните — все просто. Если вы помните, что слова— это
поведение для изменения другого поведения, и его слова — это поведе-
ние для изменения вашего поведения или для поддержки вашего пове-
дения, а ваши слова —это поведение для изменения или поддержки его
поведения. Ничего более. Слов в природе не существует.
Почему так легко учится родной язык, а почему так тяжело другой?
Потому что родной язык не учится как значения слов. Родной язык
учится как навык и поведение. Первый свой языкдети учат, как способ
воздействовать на мир с целью получить отнего желаемое. Крекс-пекс-
фекс, пожалуйста. Почему нет? Я же «пожалуйста» сказал? А если язык
учить как перевод с другого языка, как сознательную информацию,
вот это вываливается из головы, это не инструментально. Вотесли вы
учите любой другой язык тоже как навык, для того чтобы воздейство-
вать таким способом на людей, которые это воздействие воспринима-
ют и поддерживают, тогда это тоже становится навыком, тогда очень
легко и быстро вы начинаете разговаривать на другом языке при усло-
вии, что вам есть на ком его практиковать. Потому как все достигается
упражнением. Сильно приспичит— найдешь, объяснишься.
73
Правильное отношение к словам — это шаманское отношение к
словам. Слова — это заклинания. Обращения к миру чтобы он что-то
дал. И вы продолжаете подбирать правильные заклинания до тех пор,
пока не сработает. Как только вы начинаете думать, что вэтом «Шал-
тай-болтай» есть смысл, вы начинаете теряться во всем этом.
Люди, которые верятв слова, массами, сотнями тысяч, миллиона-
ми воспринимают команды и поведенческие изменения со стороны
тех, кто вслова не верит, но умеетими пользоваться. Посмотрите теле-
визор ради интереса.
Человек ведетсебя так или иначе, исходя из того, как он видит этот
мир, как он себе все это представляет. А представляет он себе этот мир,
во многом исходя изтех названий, которые у него есть. Наверняка, вам
рассказывали, что в русском языке есть разница между словами «си-
ний» и «голубой», а в английском нет. Таким образом, человек, кото-
рый говорит по-русски, видит, то есть наблюдает в этом мире два цве-
та, вто время как англоязычный человек наблюдает только один. Хо-
дятслухи, что есть такое американское племя (или было), у которого в
языке есть только три цвета: красный, желтый идругой. Вэтом смысле
синие брюки и зеленая рубашка для такого индейца одного цвета.
Для эскимосов и чукчей существует, например, несколько десятков
наименований для снега, разных его состояний. Для нас с вами — снег,
наст, мокрый, рассыпчатый, что еще? А всех остальных градаций, ко-
торые есть, мы действительно не замечаем, потому что нет названий
для этого. Нас не научили называть. Больше того, большая часть лю-
дей живеттолько в «назван ном»(.мире- в мире, для которого есть сло-
ва. С другой стороны, люди, живущие в «названном» мире, живут в
мире, где есть слова даже для того, чего вроде бы нет: энергетические
потоки, меридианы и барабашки.
А писатель Набоков увидел девочек в возрасте от двенадцати до
четырнадцати, обладающих особой привлекательностью, — и
назвал: нимфетки. И теперь нимфетки есть. У него же сказано:
«Все, что не названо, — не существует».
И люди, исходя из этого, тоже предпринимают некоторые актив-
ные действия. Сидят, с космосом связываются. То есть большинство
людей живете названном мире, а названия не обязательно называют
то, что реально есть. Есть мир — есть названия. Названия объединяют
не только реальный мир, они обогащают его за счет того, что слова
есть, а реальности нет. Есть реальность, а есть названная реальность.
Они накладываются друг на друга, но не полностью. Соответственно
74
слова очень в большой мере влияютнато, как человек будетсебя вес-
ти, какая у него карта.
Мы будем разговаривать для одной единственной цели — чтобы
вы умели нечто делать. Все, что говорится, это не важно. Это лишь
строительные леса для того, чтобы у вас появился навык. Навык по-
явился — можно смело выкинуть из головы все слова, которые этому
предшествовали. Вопрос навыка. Вопрос обращения со словами для
воздействия на окружающих.
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора».
Не стоит верить, что в словах есть смысл, но имеетсмысл обращать
внимание на те значения, которые вкладывает ваш собеседник, чтобы
понять, что он от вас хочет. Это можетбыть самое интересное в обще-
нии в коммуникациях - что он от меня хочет, что я от него хочу.
Весь этот словесный флер - над реальностью. А наша задача — быть
здесь и сейчас и смотреть на поведение.
Сделать дымовое облако, которое виситв метре над землей. Собе-
седник стоит— головой в облаке. Ваша задача - пригнуться. И наблю-
дать, что происходит на самом деле.
Обращенная мета-модель, или
Слова, слова, слова
Как сердцу высказать себя?
Другому как понять тебя?
Тютчев
Когда-то, когда в НЛП практически ничего не было, мета-мо-
дель считалась моделью для создания моделей — поэтому она и
называется мета-модельюОсновывалась она на том, что слова —
не более чем пустые оболочки, который можно наполнитьлюбым
смыслом.
Мета-модель —детище Гриндера. Один вредный последователь
Бэндлера сказал, что вся мета-модель исчерпывается одним вопро-
сом: «What do you mean?»
Согласно историческому анекдоту, когда другой последователь
Бэндлера спросил Гриндера «What do you mean?», Гриндер ответил:
«What do you mean by “What do you mean”?»
Возможности мета-модели для ее исконного применения очень
ограничены. Если вам кто-нибудь скажет, что это инструмент для
сбора информации, имейте в виду, что это не абсолютный инстру-
мент для сбора информации.
Иллюзия понимания, или
Счастье — это когда тебя не понимают
- Ты в баню?
- Нет, я в баню.
- A-а. А я в баню.
Анекдот про двух глухих
На словах мы все стремимся к пониманию. Разводимся потому что
«не нашли общего языка», смотрим передачу «Пойми меня», подни-
маем бокал «за понимание» и вовсю сочувствуем Генке Шестопалу из
черно-белого фильма «Доживем до понедельника».
Но зачастую понимание людям только мешает. Однако, мы, шесть
(того и гляди — семь) миллиардов, как-то ухитряемся находить общий
76
язык. Выручает иллюзия понимания. Она возможна за счет того, что
никто из нас (из тех, о ком известно) с достоверностью не передает
мысли и образы прямо, точно во всех деталях. А только через слова.
Слова же суть ничто. Сотрясение воздуха. Сочетание звуков. Содер-
жанием наши слова наполняет... кто? И если вы думаете, что говоря-
щий — это заблуждение. Смысл в сотрясения воздуха вкладывает ре-
ципиент— приемник, слушатель, собеседник, партнер. Смысл, за-
метьте, вкладываетсвой. Потому что вашего он не знаетв принципе.
Он в вашу голову не влезал. Он слушает ваши слова, а смысл у него и
свой есть.
«Вы пообедать предлагаете? Замечательная мысль. Конечно,
пора перекусить. Вот сейчас пойдем червяков накопаем, они
под тем кактусом такие жирные обычно, сочные бывают».
Но людям (нам) кажется, что мы понимаем друг друга. Потому
что мы слова — слышим, и смысл в них вкладываем. Свой, но вклады-
ваем. Из нашего собственного опыта. И тогда «важный для тебя че-
ловек» превращается в «брата Колю», «некоторое недомогание» в «тем-
пературу с поносом», «приятная неожиданность» в «подаренную шо-
коладку», а «непредвиденные обстоятельства» — в «провал на
экзамене».
И все понятно! Точно это и сказано было!!!
Важный для тебя человек в ближайшее время может почувство-
вать некоторое недомогание. И если ты вовремя окажешься рядом,
то сможешь повлиять на его судьбу. Тогда тебя ждет приятная неожи-
дан ность. Иначе произойдут непредвиденные события.
Так понимание пропадает, а иллюзия — возникает. И чем более
пустые слова вы произносите, тем легче слушателю их понять. А вот
обильно засоренная пониманием действительности речь мешает слу-
шателю втиснуть в нее свой мир. И чем лучше он ВАС понимает, тем
он вас «понимает» — меньше.
- Давай отдохнем в эти выходные?
- Давай!
- С парашютом прыгнем!
- !!! Зачем???
Слова еше называют пустыми рамками. Они ограничивают об-
ласть, но не говорят, что внутри. «Симпатичный» — это о чем-то при-
ятном, но о чем? «Мерзость» — это что-то нехорошее, но что? «Он
мудр» - это как понимать? Но ясно, что отзыв хороший. Конечно,
слово «кирпич» поконкретней будет, но многого ли мы добьемся та-
кими словами?
77
Шаблон неопределенности, или
Что-то я тебя, корова, толком не пойму
«Да, но это получится автобиография,
с массовыми казнями добрых знакомых».
«Ну, положим, - я это все так перетасую,
перекручу, смешаю, разжую, отрыгну...
таких своих специй добавлю,
так пропитаю собой, что от автобиографии
останется только пыль, - но такая пыль,
конечно, из которой делается
самое оранжевое небо».
Набоков
Лингвистический комментарий
Вообще-то понимание все-таки есть.
В силу того, что языку присуща
кумулятивная функция. Накопительная то есть.
Если бы ее не было, значение каждого слова
пришлось бы придумывать - и обсуждать! -
заново. Тогда вообще всякой коммуникации
пришел бы полный конец. Другое дело,
что есть языковые значения и речевые смыслы.
Языковые значения в словарях зафиксированы.
Открыл себе словарь - и читай: «Школа -
среднее учебное заведение». Это все знают.
А вот если у меня в речевом смысле этого слова -
любимая учительница и теплая булочка
на завтрак в уютной столовой,
а у тебя - двадцать девять ненавистных
приседаний на одной ноге (физкультура) и линейкой
по рукам (математика) - тут с пониманием будет
тяжковато. А если ты еще и американец, для
которого школа - это еще и двухчасовой обеденный
перерыв с чизбургером и валянием на травке?..
На этом основан, кстати, феномен эвфемизмов.
Всем известно, что пикантные
или неприятные темы принято,
как бы так сказать, вуалировать.
Не старый, а пожилой. Не умер, а ушел от нас.
«Ты с ней был? В смысле, спал?» Но наблюдениям
некоторых лингвистов, у нас наступило время новых
эвфемизмов - для описания социально-экономической
ситуации. Секвестирование бюджета - это что?
Урезание. Либерализация цен - повышение.
Непопулярные меры - ухудшающие
положение граждан. При этом объект номинации
действительно мало что определяет.
Слова пусты, но как
тогда возможно
сотрудн ичество?
Если мы настолько
не понимаем друг
друга, то на чем стоит
цивилизация?
Да Боге ней,
на чем стоятхотя бы
взаимоотношения
с соседом по работе?
Ответдостаточ но
прост.
Большую часть слов
нам вовсе и не надо
понимать. Нам бы
понять в каждый
моментглавное:
зачем он это говорит?
Чего он хочет?
Человек словами,
жестами, мимикой,
тыканьем пальцем
пытается добиться
от другого какого-то
действия. А вот
об этом люди так
или иначе догадыва-
ются. А если не
догадываются, то
78
ссорятся, разбираются, настаивают, вплотьдодрак. Пока он,
гаденыш, не поймет(не сделает!) чтоотнеготребуется.
Вась, ты ведешь себя неприлично. Вась, веди себя прилично! Не
позорь меня! М не за тебя стыдно. Вася, тебя кто воспитывал? Культур-
ный человек — это тот, кто громко не сморкается и, когда чай размеши-
вает, по стакану не стучит ложечкой на всю комнату. И знание Досто-
евского тут ни при чем, и Блока ты в туалете цитировать можешь.
Итак, разрешите вам представить — его величество Шаблон нео-
пределенности.
Состоит шаблон неопределенности из:
J) простого исключения;
2) неопределенных имен;
3) неопределенных глаголов;
4) оценок и сравнений;
5) номинализаций;
6) операторов возможности.
Простое исключение, или
Нет человека — нет проблемы
Во многия знания многия печали.
Екклесиаст
Нет, мы не врем. Вранье — это вообще «низкий сорт, нечистая рабо-
та». Мы просто опускаем значимые детали, обращая внимание на не-
значительные.
У вас есть определенные трудности со здоровьем — руки дрожат,
голова болит, а во рту кака, короче, с похмелья. Можно сказать «на-
жрался» — но это же не всегда интересно и полезно. Можно сказать
«болею». Чем —неважно. Не уточняя, в какой связи. «Плохое самочув-
ствие».
Другой пример; Приходит Дима к Кате и хочет, чтобы Катя отнес-
лась к нему хорошо, поддержала его, потому что Сергей его обидел. Но
он знает, что Кате Сергей очень нравится. И если Дима скажет «Мне
Сергей нагрубил»...
АДима простоскажет: «Мнетутбессовестно нахамили! Обидели!!!»
И Катя, какчеловекдоброжелательный утешит, поможет,
Мы не обманываем. Мы говорим правду. Но не всю.
79
Иногда полезно удержать при себе какую-то информацию. В этом
суть простого исключения в шаблоне неопределенности. Слушаю-
щему кажется, что все сказано, а неделе самая интересная информа-
ция скрыта.
Есть по этому поводу любопытный анекдот:
Мужчина ехал в поезде в купе на нижней полке. Ночью он во-
шел в поезд, расположился. Утром смотрит, что в купе больше
никого нет, и сверху осторожно спускается симпатичная женская
ножка. Он пристроился к этой ножке. Время потекло гораздо ин-
тересней. А тут уже скоро свой город, а там же жена будет встре-
чать. А это уже нежелательно, потому как здесь все интересней и
интересней. И вотон с одной станции посылаеттелеграмму: «Ехал
поезде подвернулась нога лежу постели обнимаю целую».
Выкиньте все, что не работает на вас, и слушатель в большинстве
случаев додумает пропущенное сам. Главное - помните о малозна-
чительных деталях. Чем их больше, тем меньше внимания к пропу-
щенному.
Мы постоянно слышим про Дирол с ксилитом и карбамидом и
про то, что фтор и кальций нужны зубам. При этом упускается очень
маленькая деталь — пасты разрабатываются в Европе, где химичес-
кий состав воды очень сильно отличается отроссийской воды.
Все уже большие специалисты в области витаминов, какой для
чего и отчего и в каком фрукте живут. Все знают, что витамины луч-
ше есть натуральным путем поэтому «покупайте свежие овощи и фрук-
ты». А кто видел на этикетке красивого помидора предупреждение,
что это генетически измененный продукт? А про последствия такого
генетического изменения? А где написано, что витамины в чистом
виде вообще не усваиваются организмом?
В простом исключении вы можете много, долго и подробно рас-
сказывать прото, что вам нужно, обращать внимание собеседника на
то, что вам выгодно и полезно. И даже если потом он удивится, поче-
му вы ему не сказали, что у него чувствительность к антибиотикам
пропадает после того, как он этих самых помидоров поел, — а он же
вас ни о чем таком и не спрашивал. Спросил бы, и вы бы ответили.
Какие вопросы?
Одна женщина недавно в Египте решила сфотографироваться на
верблюде. Стоит около 10 долларов. И уже потом выяснилось, что
для того чтобы верблюд опять лег на передние лапы (или копыта)
чтобы слезть с него, нужно заплатить еще около 25 долларов.
80
Неопределенные имена, или
Если кто-то кое-где у нас порой...
Задумавшийся некто
На холмике сидит.
Пам-пам, пам-пам, пам-пам-па
И Ля-ля-ля-чий Брод.
Но буря все равно грядет!
Стихотворение придворного позта
в «Кроликах и удавах» Искандера
Идея заключается в том, чтобы было как можно меньше конкрети-
ки. За конкретику надо отвечать. Поэтому конкретизируем мы незна-
чительные сведения. Значительные, если они нам не нужны — пропус-
каем. А если прямо пропустить не получается, тогда используем нео-
пределенные слова. Имена: существительное, прилагательное и
местоимение. Чтоб не мудрствовать, опирайтесь на эту схему:
Конкретное —э неопределенное
Вещественное —> абстрактное
Существительные —> местоимения, определения
Описания —> обобщения
Если вы говорите «стул» — это достаточно конкретно, а если вы
говорите «предмет» — это уже категория, это уже абстрактность. А если
вы говорите «некая сущность», «нечто»? В описаниях: можно сказать
«синяя блузка», а можно «блузка определенного цвета». В этом смысле
замечательно слово «определенный». Ничего так нескрываетопреде-
ленность, как слово «определенный». Ничего так не срывает конкре-
тику, как слово «конкретный». Ничего так не скрываетточность, как
слово «точный».
Как у Райкина: «Вкус — специфический». Целые поколения
людей считали, что «специфический» значит «хороший».
В определенных ситуациях вы должны предпринимать, конкрет-
ные действия для получения запланированного результата. И чем точ-
нее будут ваши действия, тем быстрее вы достигнете желаемого. В на-
стоящий момент вокруг вас естьлюди, которые вам помогут.-Логич-
но? Кто поспорит?
С помощью неопределенных имен вы можете себе позволить го-
раздо большую псевдоопределенность.
То есть, каждый конкретный человек ведет себя строго определен-
ным образом в различных ситуациях.
Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент, высказанный в
шаблоне неопределенности неоспорим просто потому, что с чем там
спорить?
6- 7807
81
Люди бывают разные и разные люди используюточень разные спо-
собы и средства для достижения своих целей, что может приводить к
некоторым разногласиям. — Логично? — Поэтому...
Поспорьте с этим. Соответственно, совершенно не понятно о чем
это вы, с другой стороны с вами оченьлегко согласиться.
Наверное, в вашей жизни есть люди, которые вам действительно
дороги.
Надо кого-то вспомнить, чтобы хоть как-то понять значение этих
слов. Причем кого-то своего. И не важно, что вашего «своего» говоря-
щий в глаза никогда не видел. Ему и не надо видеть. Главное, чтобы
слушающий «знал» «понимал!», о ком идет речь. Тут же оченьлегко
согласиться — наверное, хоть один человек есть. А если и нет, никто
ничего и не утверждал. Сказали же «наверное, есть», никто и не думал
утверждать, что точно есть.
И если эти люди, которые вам действительно дороги, заслуживают
вашей забота и хорошего отношения, вы можете подумать, что имен-
но ценного вы можете для них сделать, и как именно ваши усилия
помогутулучшить жить этого человека, ваши отношения с ним. Какие
изменения, улучшения произойдут в вашей жизни...
Неопределенные имена позволяютзвучать очень содержательно и
главное по делу.
Что вы можете сказать по существу? — По существу я могу сказать
многое. Определенные люди в нашем обществе до сих пор не говорят по
существу то, что сейчас необходимо, то, что сейчас интересует граждан.
Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных из-
менений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития
нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддер-
жания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу по-
вседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, ко-
торые, наконец, должны произойти. Вотчто я хочу сказать по существу.
«Кое-кто, кое-где, кое-как, каким-то образом» - это слова, кото-
рые ничего не значат.
Сравните:
«Вчера вечером мы видели, как она целуется с мужем» и «Вчера вече-
ром мы, кажется, видели, как она целуется с каким-то мужчиной».
«Работа будет сделана за два дня» и «Работа будет сделана в крат-
чайшие сроки».
«Оплата вашего труда составит $70 в месяц» и «Ваш труд будет дос-
тойно оплачиваться».
Словом, мы изложили уже достаточно информации, для того что-
бы наметить определенные направления и способы использования
82
неопределенных имен. И в ближайшее время вы можете все это ис-
пользовать в общении с людьми, отношения с которыми вас по насто-
ящему занимают.
Неопределенные (неконкретные) глаголу, или
Не верь, не бойся, не проси
Ты меня не любить, / Ты меня не хочешь,
Ты меня не сверл ишЬг / Ты меня не точишь.
Песня группы «Несчастный случай»
С глаголами еще интереснее. Дело в том, что если такие слова как
«стул» или «ручка» в сознании многих еще обозначают что-то конкрет-
ное, то глаголы с самого начала описываютпроцессы, а не веществен-
ность. То, чего нет в природе в данный конкретный момент времени.
Некие предметы в природе еще есть как данность, а вот процессы в
природе существуют только в процессе, а значит, в конкретном дан-
ном месте не существуют. Человек можетбежать, но вещи такой, как
«бежание», не существует. Это пощупать нельзя — это процесс. Глагол
-лютеть — лле av\w?, (м откуда) — его вообще не
поймешь. В этом смысле, глаголы с самого начада достаточно неконк-
ретная штука. Глагол «целовать» чуть более конкретен, чем «прикос-
нуться» или «выразить определенное отношение». Так что, каким бы
неконкретным глагол ни был, его всегда можно сделать еще неконкрет-
нее. Особенно с использованием неопределенных имен.
И тогда мы говорим «процесс пошел», «определенные тенденции
запушены, и есть необходимые предпосылки к нужным изменениям,
и таким образом мы может продвигаться с нарастающей скоростью к
результатам, которые нас давно уже ожидают. И Хорошо л и вы подума-
ли о тех незначительных последствиях, которые придется окупать...»
Неопределенный глагол - это большая радость. «Я его попросила 3
рубля, а он мне не дал» - и чему тут возмущаться? А если «Он меня
подвел, просто предал. Отнесся по-хамски. Нагло попрал все мои права
и свободы и...» — есть повод что-то требовать взамен и возмущаться.
«Они меня изводят, Они меня унижают, хамят, издеваются и вся-
чески треплют нервы. — А что это значит? — Это значит, регулярно
опаздывают на 15 минут».
Очень важная вещь — правильно подобрать гдаголы.
Примеры всюду, едва начни замечать. «Леш, мы давно с тобой зна-
комы, хорошо относимся друг к другу. Давай будем и впредь поддер-
живать нашу дружбу? Мы будем заботиться, помогать, внимательно
относиться друг к другу. Мы будем уважать мнение друг друга. Ты все-
гда сможешь на меня положиться, я всегда помогу тебе, поддержу в
б«
83
трудную минуту...» Красиво звучит? Но если Леша завтра позвонитв2
часа ночи с просьбой дать 100 рублей в дол г —а кто обе шал? Мы дого-
варивались заботиться и поддерживать, а не по ночам разгуливать.
Есть определенные разногласия с некоторыми людьми, которых
ты считаешь близкими, и завтра каким-то образом это может про-
явиться, если ты не будешь достаточно осторожен.
Речь — это поведение. Его назначение в том, чтобы люди слушали,
слышали, соглашались и считали, что вы знаете, о чем говорите. Но!
Пожалуйста, сами помните, что вы сами ни о чем конкретно не говори-
те. В этом суть внимательного, если хотите, профессионального отно-
шения к словам и к речи. Мы свами помним, чторечьненесетсмысла,
не несет информации, это всего лишь способ воздействия. Если вы по-
мните, что речь — это просто поведенческий акт, связанный с голосовы-
ми связками и не более того, все начинает получаться.
Оценки, или что спорить с идиотами
Барри Тарасевич продолжал: - Не пишите, что Москва
исступленно бряцает оружием. Что кремлевские геронтократы
держат склеротический палец... Я перебил его: - На спусковом
крючке войны? - Откуда вы знаете? - Я десять лет писал
это в советских газетах. - 0 кремлевских геронтократах? -
Нет, о ястребах из Пентагона.
Довлатов
До безобразия много связано в нашей жизни с оценками и сравне-
ниями. На каждый плюгавый факт найдется куча увесистых мнений и
никчемных рассуждений. НетФпасу отвшивыхлюбителей интеллекту-
альной жвачки, склонных тратить драгоценное время на пустопорож-
нюю болтовню. И вооб-
ще. Оценки, заметьте,
ничего к фактическому
состоянию дел не при-
бавляют. Кроме эмо-
ций. И готово. «Осадо-
чек остался». А осадочек этот, эти эмоции вполне отвлекаютот недо-
стающей информации. В этом великая сила грамотных оценок.
Высоко — низко, хорошо — плохо, подло — благородно, красавица —
уродина, — эти и другие оценки очевидным образом не описывают ни-
какой реальности. Они предназначены для вызывания определенного
эмоционального отклика у слушателя. Не более того. Мы ничего не
можем вынести из оценок. Кроме одного: если мы задумаемся, это все-
таки информация. Информация о том, как говорящий человек хочет,
чтобы мы отреагировали. Но не более того.
«Закоренелые лгуны из “Еженедельного землетрясения "
опять, по-видимому, стараются втереть очки нашему
рыцарски благородному народу, распуская под-
лую и грубую ложь относительно величайшего пред-
приятия XIX века - Беллигекской железной дороги».
Марк Твен «Журналистика в Теннеси»
84
«Возможно-невозможно, а надо. Почему коммунизм
строить можно, приватизацию проводить вопиюще
несправедливо можно, а принять меры, чтобы исправить
ситуацию, нельзя? Но только одним налогом дела не
исправишь...Налог - не наказание и не принуждение к
пожертвованиям. Вся система мер, включая налог,
должна быть направлена на то, чтобы люди, нагло
ограбленные сначала в 1992 году,
потом с помощью наперсточной приватизации - в 1995-
1997 годах, почувствовали, что справедливость
восстанавливается хоть в какой-то мере, и наконец
согласились признать, что крупная частная собствен-
ность в России - законна». -
Г.Явлинский лидер партии «Яблоко»,
МК от 03 августа 2004 г
«Омерзительный краснорожий тунеядец». Или «этоттрогательный
чувствительный, доверчивый человек». Это может быть сказано про од-
ного человека в зависимости оттого, как говорящий хочет, чтобы слу-
шатель его воспринял. «Это мерзость непотребная с твоей стороны по-
ступать таким образом» — не то же самое, что сказать: «Знаешь, вот те
два гвоздя, которые ты забил в мой ботинок, причиняютмне некоторые
неудобства. Вынь их, пожалуйста».
С помощью неконкретных
существительных и глаго-
лов вы устанавливаете та-
кие отношения с собесед-
ником, в которых он дума-
ет, что он вас понимает, и
он с вами соглашается.
С помощью оценок вы мо-
жете направлятъего эмоци-
ональные состояния, его
понимание именно в те
области, которые вам не-
посредственно нужны.
Когда вы сообщаете человеку какую-то оценку, вы, по сути, предла-
гаете человеку пережить определённое состояние или эмоцию, пере-
даваемую этой оценкой. Когда вы говорите: «Это - замечательная вещь!»
или «Это — гнусный человек!», вы оперируете теми величинами, для
которых нет эталона измерения и точки отсчёта. То есть, нет единой
для всех людей шкалы подлости, гнусности, удивительности или заме-
чательное™. У каждого она своя. Что для одного великолепно, то для
другого может оказаться низменно. А использование оценочных сужде-
ний позволяет вам сослаться насобственную шкалу каждого слушателя,
вызывая у всех одно и то же эмоциональное переживание.
Поэтому, если бы вы сказали: «Этот человек очень часто дерётся!»,
один бы подумал: «Герой! Смелый человек!», другой: «Глупый человек!»,
атретий: «Гнусный бандит!». Ну а если бы вы сказали, что «Это смелый,
храбрый, отважный человек!», эти трое испытали бы одинаковые эмо-
ции, представляя его по-разному: «Он всегда постоитза себя и при слу-
чае докажет свою правоту!», «Он смело идёт навстречу неизвестному и
смело принимает нестандартные решения» или «У него достанет сме-
лости, чтобы заявить в милицию на этого гнусного бандита!».
Очень важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла
ни глаголов, ни оценок. И клиенттоже этого не знает, у него есть свои
представления. Коварство оценок и сравнений в том, что мы выдаем их,
85
не договорившись о единой шкале. «Он велик, гнусен, мудр, ярок» —
«В сравнении с чем?» — «А неважно!»
Когда вы говорите: «Представь себе приятное, комфортное место,
где тебе можетбыть очень хорошо, спокойно, уютно... где можно спо-
койно расслабиться и отдохнуть» — один можетпредставлять при этом
кресло и плед напротив камина, а другой — два метра перед скалой на
ветру или прыжки с парашюта.
«...И ты можешь подумать или вспомнить что-то приятное, то, что
доставляеттебе наибольшее удовольствие».
Номинализации, или Процесс пошел
После нашего посещенья у вас восторг!
Прошу прощенья, - на восторг нет воспрещенья.
У нас хищенья, у них хищенья...
Атаман из сказки Берковского и Никитина про Али-бабу
Все слова — это суть заклинания. А уж номинализации — это закли-
нания из заклинаний. Номинализация — это слово, которое прикры-
вает собой абсолютное ничто. Номинализации не позволяют практи-
чески никак себя понять, особенно если их несколько и подряд.
Процесс генерации определенных решений в этом сообществе за-
нимает некоторое время, потому что взаимодействие индивидов обус-
ловлено ограниченностью временных и межличностных рамок.
А каждое отдельное слово кажется понятным. И между собой они
сцепляются как-то более-менее... А что вместе — кто его знает.
Само слово «номинализация» себя наглядно иллюстрирует. Оно
само и есть - номинализация. Как и другие из той же серии: Разви-
тие, любовь, процессы, ревность, ненависть, благородство, честь, сво-
бода, отвага, верность, исторический прогресс...
В наиболее классическом понимании номинализация — это отгла-
гольное существительное. Бежать—бег, развиваться — развитие, любить—
любовь, мыслить — мышление, воровать — воровство, обманывать —об-
ман, мешать - помеха, летать — полет, идти — ход. И так далее. Мало
того, что глагол сам по себе имеет неопределенный характер, а уж если
из него еще и существительное сделать — что уж тут понять.
Однако есть и более широкое толкование. Номинализации — это
вообще любые слова, подразумеваемый смысл которых не описыва-
ется в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции.
Процесс, восторг, счастье, скудоумие, красота, привлекательность,
понятность, тенденция.
Человеческие имена ведь тоже — номинализации, ярлыки, обо-
значающие вотэто конкретное тело.
86
Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргу-
менты на пустом месте, вызывать эмоции на пустом месте, усовес-
тить человека на пустом месте, сподвигнуть человека к чему-то на
пустом месте. В этом большая польза номинализапий.
С мыслью отех выгодах, которыесмогутулучшитьжизнь, работу
и взаимодействие окружающих.
Вот вы приходите и говорите: «Дай десять рублей. - Зачем? — На повы-
шение уровня». Солидные слова. Что вы сказали? Ничего вы несказали.
То есть когда человек говоритноминализациями — он на голубом
глазу вам сообщает: «Я тебе ничего говорить не буду. Не твоего ума
дело». Но звучит же хорошо.
Мы пришли к обновленной идее развивающегося партнерства в
рамках системного мышления и перцептивного подхода.
Все мы стремимся к развитию. У вас есть внутреннее стремление
к развитию? Найдите в себе внутреннее стремление к развитию, а
потом опирайтесь на него.
Когда мы говорим
про чакру, ауру, мери-
дианы - про что мы? -
Все про то же. Что-то
у меня тут болит. —
Это карма у тебя плохая.
Или вот еще
высказывание:
«Судьба - это
подпись бога, когда
он не хочет подписы-
ваться своим именем».
Сильно звучит?
А содержание?
Правда, пришлось задуматься и вложить свой смысл?
«Такой налог существует во многих странах. В наших
условиях, когда акции предприятий колеблются от
минус 20 до плюс 30 процентов, это вряд ли возможно.
Финансовый рынок не устоялся. Он находится под
влиянием спекулянтов. Это будет возможно только
когда наш финансовый рынок перейдет из спекулятивно-
го состояния в инвестиционное».
Сергей Глазьев, депутат Госдумы,
МК от 3 августа 2004 года.
«Любить - это значит вернуться на родину, которую мы
никогда не покинем, это значит помнить о том, кто мы».
Сэм Кин
«Цель, которая стоит любых усилий. Счастливые
взаимоотношения, из которых оба партнера черпают
энергию и удовольствие к жизни».
Экарт Варнеке «Фэн-шуй о любви и гармонии»
Помните: разговор близких людей возможен только в гипнотичес-
ком стиле.
«У вас есть перспективы? — Есть у нас перспективы. — Большие? —
Очень большие».
Шаблон неопределенности дает иллюзию понимания. Нам кажет-
ся, что мы все понимаем. Но как только дело доходит до конкретики...
— Что??? Вон та консервная банка, весом в два килограмма и вотее
руками вот сюда??? Э-э-э нет! — А вот всяческая помощь любимым
людям вжизни, это всегда, пожалуйста.
87
Ограничение модели собеседника
Шаблон генерализации (обобщения), или
Всегда говори «всегда»
И вообще: никогда не надо обобщать!
Школьная учительница
Все, всё, всегда, нигде, никто, никогда - универсальные кванторы
общности.
«Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, в
том, что следует делать так-то и так-то».
Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более менее, но внима-
тельно слушают, полезно добавлять «почти», «практически», «большин-
ство», «многие», «чаще всего». Таким образом, вы делаете эти высказы-
вания с использованием шаблона неопределенности бесспорными до-
нельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень
раздражаете слушателя, с другой вы все равно сказали все, что хотели.
И тогда всякий раз, когда вы используете шаблоны обобщения, вы на-
чинаете воздействовать на человека, чтобы в большей или меньшей сте-
пени ограничить его представления о карте своим собственным, об этой
карте представлением. Если сказать «все люди» — можетон это прогло-
тит, можетнет. Если вы скажете «практически все известные мне люди»
он все равно будет думать про всех, но на словах это не так категорично.
Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах.
Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья кожаные. И вро-
де как кто же утверждает? Никто не утверждает. Ното, что надо, вы уже
сказали.
«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пя-
точного нерва вызывается употреблением черемухи». Или «нельзя с
полной уверенностью сказать». «В подавляющем большинстве случа-
ев подавляющее большинство людей обращает внимание именно на
то, что представляетсобой их шкурные интересы».
Можно добавить «по крайней мере, многие так думают». Если вы
вдруг заметили какое-нибудь калибруемое недовольство, сразу можно
съехать, потому, как вы все уже сказали. Это суть использования уни-
версальных количественных в рамках шаблона обобщения. Вы зака-
муфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то,
но главное — вы все равно уже все сказали, и вы сказали главное - «все»,
«всегда». «Я не утверждаю, что все всегда...» адальшеуже не важно, все
равно. И чтоб человеку понять вас, ему нужно представить себе имен-
но в варианте про ВСЕ. Или пропустить. А дальше вы в шаблоне нео-
пределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.
88
Модальные операторы, или
Имею возможность купить козу
- Павлик может лететь в Ленинград?
- Может.
- А Женя?
-До.
- Вот видишь. Они оба - могут.
Любимый фильм миллионов
«Можно, возможно, можетбыть, могу, можешь» — такие и им по-
добные слова составляют суть возможности. «Не могу, не можешь» —
такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствова-
ния/необходимости, только к отрицательным: «Ты не можешь себе
позволить не ответить на это предложение». «Не можешь» — здесь то
же самое, что «должен».
Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как буд-
то никто ни на кого не давит- самое время для заклинаний возможно-
сти. Вы просто соскользнули с помощью «и можетбыть...». И вот уже
сказали, что хотели, но никто ж не настаи^рл! Никто не говорил, что
дело обстоит именно так и только так. Просто «возможно».
Заклинание возможности — одно из самых интересных заклина-
ний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания.
Сидор есттраву? — Нет. Сидор может есть траву? — Да!
Когда вас спрашивают, может ли быть, что... можно недослуши-
вать: Может! Все можетбыть. Нет ничего невозможного! (Ведь, прав-
да, же такое возможно?)
Можетли быть, что это оказывает действие сила приливного эгре-
гора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конеч-
но, может. Возможно ли? — Возможно.
Слова «возможно», «можетбыть» и им подобные придают досто-
верность практически любому утверждению.
Я не говорю, что все люди мечтаюто чашечке горячего кофе, я толь-
коспрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечта-
юто чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое
быть? Нет? Ну, нет, так нет.
А вы уже все сказали!
Заклинание возможности — это большая индульгенция вам гово-
рить все, что вы хотите. До тех пор, пока вы оборачиваете всё заклина-
нием возможности, с вами соглашаются.
Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование
такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет
вам часами говорить совершенно бесспорные веши.
89
В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что...
Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидорови-
ча гением - это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди,
которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну, хоть один из 6
миллиардов найдется? Один из 6 миллиардов при определенных об-
стоятельствах любого назовет гением, вотего и спросим.
Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то
же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за
глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я
скажу: «Андрей, а какбы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иног-
да за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоен-
ным ослом?» — это совсем другая история.
Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то
утверждал? По факту придраться не к чему.
Хорошая клеветническая статья в газете пишется так, что в суде не
подкопаешься. Там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в
пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было
бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя
в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего.
Когда человек говорит: «Ох, я не могу иначе», вы ему говорите: «Ник-
то не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории возможны хоть
какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по другому,
хоть в какой-то степени? Хоть немножко?» С такой формулировкой
большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: «А раз так,
то...» — и поехали... *
И жизньу человека улучшается, потому что он (для начала) втакой
формулировке допустил принципиальную возможность изменения.
И когда вы просто спрашиваете человека: «А при каких условиях,
хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» — она проходит.
Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этотспособ
вместо химической бомбардировки.
Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения
«как если бы» люди оченьлегко общаются.
Что совсем не возможно? А можетбыть есть хотя бы теоретическая
возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы
быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Какбы это
могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое воз-
можно?
Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не
вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая,
такая и такая.
90
«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?
Ты можешь, возможно....
Возможно, вы захотите...
Возможно, в какой-то момент...
Если человек начинаетспорить, мы утверждаем, что говорили толь-
ко о возможности.
Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями дол-
женствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соеди-
нять. На таком балансировании между «должен» и «можедш», работа
часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «дол-
жен»: Ты же можешь— поэтому должен!
На одном из наших семинаров замечательный молодой человек
заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто
его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей.
Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.
Вотеще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы пой-
мете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не
измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возмож-
но — значитдолжен.
Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну,
так тогда ты должен этому способствовать!
Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не
выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до
логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит. ©
Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть
счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь
позаботиться о своих близких.
Никто ничего не заставляет— ты же можешь? Так в чем же дело?
Можно тебя попросить...
Можешь ручку передать?
Сможешь меня завтра встретить?
Операторы долженствования, или
Кому должна — я все прощаю...
Супружеская обязанность! Исполняется впервые!
Анекдот про новобрачную пианистку
Одна изсамыхлюбопытныхфраз, которую мы когда-либо слыша-
ли, звучиттак: «Есть такое слово: надо!». Вот есть, и все. И это уже не
91
требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же ар-
гументе детства!
Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо»,
«нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие
того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал
выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необ-
ходимость. Это не вы, это сам мирнаправляеттоварища. Авы что, вы
рядом стоите и просто на неоспоримый факт— указываете.
Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.
Не то, что «можете». Должны! Все.
Должны же люди, которые хотятхоть немного изменитьсвоюжизнь
клучшему, подуматьотом, как расслабляться.
Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходи-
мостью...», вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне
хамят, должен же я ответить, в конце концов!», — говорит человек. И
мы понимаем что, он внушает себе именно воттакое понимание кар-
тины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать,
прежде чем он ответит на любую реплику!». И встречное «должен»
перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать,
сделать выбор.
Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехоро-
шо... так что делать? И тутвы со своей помощью-подсказкой.
Важно понимать, если кто-то говорит: «должен», это совсем не по-
вод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограниче-
ниях. Иногда разумных, а иногда и нет
С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно
соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие
коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голу-
бом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанали-
за». Вроде жил-жил не тужил, а уже все —необходим.
Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрятна такую ситу-
ацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит,
что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством
или «разводом». Даже когда речь идето налогах, все понимают, что это
грабеж, просто «куда же ты попрешь?»
Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого,
люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональ-
ный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникаютв нашей жиз-
ни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже
НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а по-
чему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой
92
постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо
платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая
тонкая (и наглая) часть работы - это повесить долг, дальше все просто.
Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.
В чистом поле возможности заклинания долженствования созда-
ютопорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо.
Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает по-
нимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. По-
этому когда вы даете вывод, человеку понятен этотвывод и он помнит,
что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был
со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с челове-
ком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому
времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык
с нами соглашаться.
В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда отчеловечес-
кой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны.
Мы как-то объясняем, рассказываем, подзываем, и потихонечку че-
ловек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал.
Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это
территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем за-
дурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним, что
истину никто не знает толком, тогда мы в каждый момент времени
свободны в выборе той истины, которая нам прямо сейчас нужна для
того, чтобы что-то сделать.
Раз мы помним, что карта нетерритория, интересно подумать даль-
ше. Если вы думаете, что люди действуют исходя из каких-то реалий,
тоэтоопятьпротиворечитинтересным выводам из тех самых пресуп-
позиций. Каждый человек делает лучший выбор из тех, которые счи-
тает возможным. То есть из тех, которые есть в его карте, которая по
определению не территория. Таким образом, поведение человека дик-
туется не реальностью, а его личным бредом, который называется «его
карта». То обстоятельство, что вы сидите здесь так спокойно, свиде-
тельствует не о том, что сейчас в мире все так спокойно, а только о том,
что выдумаете, что в мире все спокойно. Если бы выдумали (верили),
что через пять минут землетрясение разрушит это здание, вы бы уже
так спокойно не сидели. Притом, что внешне было бы все то же самое.
Карта диктует поведение! Если вы сидите на стуле — все в порядке,
если вы считаете, что у вас под стулом лежит граната с выдернутой
чекой, уже не все так спокойно. Если вы идете в гости, потому что
ожидаете что там будет что-то хорошее, — можетбыть там ничего хоро-
93
шего и нет, что вы ожидали, но вы все равно туда пришли. Поведение
человека диктуется его картой.
Именно поэтому возможна массовая паника, даже там, где все хо-
рошо. Если средства массовой информации доносятдо карты челове-
ка, что «надвигается радиоактивный цунами».
Помните знаменитую историю про то, как радиопостановка «Вой-
ны миров» вызвала массовую панику с мордобоем, кровопролитием и
беспорядками? Радиопостановку ушлый Орсон Уэллс сделал под пря-
мой репортаж с места событий. Люди шарахались в панике по всему
городу, постоянно слушая радиоприемники, где только можно. Атам
же как раз трансляция о том, как марсиане наступают.
То есть поведение диктуется картой, а не тем, что есть на самом
деле. Пониманием человеком того мира, прямо здесь и сейчас в кото-
ром он находится и в целом.
Человек, который считает, что в организме есть шлаки, которые
забивают меридианы, и их необходимо прочищать, пьет мочу. Чело-
век, который так не думает, мочу не пьет.
Заметьте, никто не стоите автоматом за спиной у человека, кото-
рый пьет мочу или стоит на коленях в церкви. Он просто думает, что
так надо или это полезно — и делает это. Это очень важная вещь. Карты
определяют поведение, а вовсе не объективные обстоятельства.
На Урале были открытые ядерные испытания в 1957 году, и уро-
вень радиации выше, чем сейчас на чернобыльской станции, нотам
народ жил и живетспокойно, а тутбыла «катастрофа», поэтому спо-
койствия гораздо меньше. Через средства массовой информации легче
управлять населением. На Урале даже люди умирали, но не беспоко-
ились. Ну, импотенция, ну странные дети — мало ли чего бывает. Не
реальность определяет поведение, а представление о реальности.
Одни и те же люди, если у них начинаются толчки под землей, будут
вести себя совершенно одним образом, если им сообщить, что это
легкое землетрясение, два бала и сейчас пройдет. Или если им ска-
зать, что это катастрофа, конец света и сейчас всех засыплет. Убеди-
тельно сказать. ©
Помните главное: карта определяет поведение человека, а в карту
человека, то есть в его субъективную реальность, возможно вторг-
нуться с помощью субъективной же реальности, то есть с помощью
слов. Обратите внимание — люди, глядя в лицо реальности, могут
по-прежнему продолжать в упор ее не видеть, потому что она не в
карте. Но зато, если попасть туда словами, даже когда в реальности
нет ничего, в карте это возникнет. Слова влияют на карту, карта вли-
яет на поведение.
94
4 Таким образом, слова — это поведение, предназначенное для изме-
нения чужого поведения. Слова - это не смысл. Слова - это не инфор-
мация. Слова — это не значения. Слова - это поведение.
Вы выбираете слова, не потому что они что-то значат, а потому что
именно эти слова повлияютна поведение того, на кого вы хотите сей-
час повлиять. Если вы это помните и используете, вы являетесь про-
фессиональным коммуникатором. Если вы пробираетесь в значениях
слов, то вы тот, кого дурачат Явно или неявно. С благородными целя-
ми: например, чтобы выздоровел, или с неблагородными целями: что-
бы заболел. Слова — это поведение для изменения чужого поведения
или своего.
В тотмомент, когда собственная карта сдвигается, и мир начинает
восприниматься иначе, человек начинает исходить из этой карты и
вести себя соответствующим образом, получая соответствующие ре-
зультаты. Самым большим успехом у мужчин пользуются не самые
красивые женщины, а самые обаятельные женщины. То есть те, кото-
рые умеют влиять на эмоциональный фон и поведение этих мужчин. А
вовсе не те, которые просто стоят в позе манекена. Аналогично в об-
ратную сторону—женщина любитушами. *
* Это, кстати большое счастье мужчин, потому что, положа руку
на сердце, женщины гораздо симпатичнее. А мужчины находят
спрос у женщин за счет обаяния. Сломанный нос, обрюзгшее
лицо, свинячьи глазки, узкий лоб, жесткая щетина — вместе что
получается? Бельмондо или Челентано.
Мы еще много раз будем напоминать, что слова - это поведение.
Слова - это не значения и не смысл. Слова — это поведение. Сейчас
это станет особенно важно, потому что следующая тема - ...
Шаблон псевдологики, или По кочану
Где же логина?
Вовочка
Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными
(или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и вол-
шебники могли этим заблуждением воспользоваться. Гораздо меньше
людей знаето существовании четырех законов логики, и совсем мало
кто может их вспомнить. Ну и хорошо.
Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логи-
ческих рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче ве-
рят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать «наи-
вная вера») приходитк нам в самом начале образовательного процесса
и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до во-
95
семнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантури
докторантур).
Законы логики сформулированы, прямо скажем, не вчера. Однако
так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов.
Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а
один — заметно позднее — Лейбницем. Первые три гласят «Утвержде-
ние не можетбыть истинно и ложно одновременно», «Одним и тем же
словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то
же содержание» и «Истинным должно быть либо одно утверждение,
либо ему противоположное. Третьего не дано». Четвертый закон тре-
бует «достаточного основания» для исходных утверждений: проверки
фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обо-
снованных утверждений.
Псевдологика — это использование слов «значит», «поэтому», «по-
тому», «так как» и других подчинительных союзов, а равно обращения
к умозаключениям: «логично предположить», «таким образом». К псев-
дологике часто относят и союзы «а», «и», «но». Позднее мы подробно
поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером.
На улице темно, и мы продолжаем по-прежнему работать.
На улице темно, а мы продолжаем по-прежнему работать.
На улице темно, но мы продолжаем по-прежнему работать.
На улице темно, поэтому мы ...
На улице темно, значит мы ...
Ну, и какова же настоящая ^рвязь? В общем-то, никакой.
С детства люди (и мы в том числе) приучаются считать, что «логич-
ные» слова имеют какое-то отношение к логике. Нотеперь-томы уже
помним, что слова — это поведенческие проявления. А вот наивной
верой клиентов вы можете воспользоваться (к их же благу), подбрасы-
вая полезные мысли, образы и внушения под видом «логических рас-
суждений».
Вы помните? Речь - это ПОВЕДЕНИЕ,
предназначенное для поддержания
или изменения поведения другого человека.
Вы помните, что говорите слова (и делаете жесты, и меняете голос)
для того, чтобы вызвать в головах слушателей соответствующие образы
и нужное вам отношение к этим образам. Вы где-то среди этих целей
заметили «логику»?
96
И если вы помните, что ничто само по себе ничего не значит, ничто
ни из чего не следует и ничего ни с чем не связано (на словах, по
крайней мере), тогда вы просто говорите то, что говорите, и пусть это
лишь кажется связанным, ведь именно этого вы и стараетесь достичь:
кажимости, субъективной реальности.
Пожалуйста, перечтите последний абзац и попытаетесь объяснить,
как одно с другим связано...
Разумеется, все эти рассуждения касаются тех из вас, кто не Бог
(или один из возможных богов), и не знает, как же все на самом деле
связано, если оно вообще хоть как-то связано. Псевдологика позволя-
ет обосновать все выводы, к которым вам нужно прийти, будь то в при-
менении к гаданиям, предсказаниям, объяснениям и описаниям. Если
вы помните о сомнительной необходимости логики (и о желательнос-
ти видимости логики), остальное получается уже очень легко.
Как проверятся аргументация, если вообще проверяется? Мыслен-
но, в обращении к собственному чувству «правильно-неправильно»,
если человек не берется всерьез анализировать. Как вы думаете, мно-
гие ли по ходу разговора берутся нечто анализировать, да еще всерьез?
Главное, чтобы казалось достоверным. £Го есть, чтобы противопо-
ложные мысли не пришли в голову совсем сразу).
Нужные слова есть? Значит, аргумент принят достоверным. Вывод
из него есть, значит, и вывод принимается как достоверный. Особен-
но, если он устраивает.
Итак, псевдологика - это творческое использование слов-связок
«поэтому», «потому что», «так как», «постольку — поскольку», «если —
то», «раз — так», «в связи с тем, что», «следует», «значит», «вытекает»,
«логично предположить» и подобных. Принцип действия прост. Туда,
где должен быть аргумент, вы ставите банальное, бесспорное сужде-
ние (шаблон неопределенности, заклинания возможности) и через
слово-связку соединяете этот «аргумент» с «выводом» - внушением.
Слова-связки при этом могутбыть сказаны, а могутбыть и домысле-
ны слушателем.
Один из способов предлагать такой домысел — союзы «и», «а», «но».
Суждения, или Утраченный исполнитель
В мои лета не должно сметь // свои суждения иметь.
...А судьи кто?
f,4 Грибоедов
Безосновательное заявление — та вещь, которой манипуляторы
постоянно пользуются. В самом деле, зачем вообще напрягаться по
поводу аргументов, если можно просто заявить: «Это — так!»? При хо-
7 - 7807
97
рошем контакте слушатель интересуется не обоснованием, а вывода-
ми. Если вы маг известный (хотя бы в узких кругах), если вашим сло-
вам привычно приписываютглубокий смысл, попытка аргументиро-
вать можеттолько мешать. Вдруг в аргументах найдется-таки изъян? А
если нетаргумента - нети ошибки. Только вывод. В качестве аргумен-
та — ваш ореол.
Впрочем, и это не обязательно. Если складность, удачность фор-
мулировки или просто приятность вывода захватят, увлекут(и отвле-
кут) слушателя, если он внутренне согласится, то и весьма сомнитель-
ный источник сообщения сойдетза надежный. Тому пример послови-
цы, поговорки, афоризмы, идеологические клише и стихи: складно и
хлестко, а потому не нуждается в обосновании.
— Любовь похожа на привидение: все о ней говорят, но мало кто ее
видел (Сравните: любовь есть такой же бред, как и привидения).
— Работа не волк, в лес не убежит (Работать не надо).
— Умом Россию не понять, аршином общим не измерить, у ней
особенная стать: в Россию можно только верить (Здесь все по-
дурацки).
— Здесь нам природой суждено (!) в Европу прорубить окно. (Те-
перь это наше, а кто против — его проблемы).
— Бесплатный сыр только в мышеловке (Если вы видите что-то
заманчивое, вас обманывают).
— Делай или не делай. Пытаться не надо (Все делается сразу или
не делается вообще).
— Если женщина чего-то хочет, надо ей непременно дать. Иначе
она возьмет сама (Бесполезно сопротивляться женщине).
Ну и так далее.
Если собственного авторитета не хватает, подтягивайте авторитеты
со стороны: древних авторов, знаменитых людей и уважаемых специа-
листов. Или навешайте на себя титулы и звания. «Академик академии
экстрасенсорных наук» и даже «Главный шаман арктических остро-
вов» — звучитлучше, чем «чудак из провинции».
Наконец, для поддержки наглого, безосновательного заявления
можно, использовать слова, которые еще с досоветских времен в чи-
новной нашей стране имеют вес: «Положение» и «Протокол», «Стан-
дарт» и «Устав», «Норматив» и « Закон». Словом, все то, что делает
набор благих пожеланий — документом. Даже если состряпали этот
«документ» вы сами.
98
Наши веселые коллеги-шаманы из одного столичного центра НЛП
любую свою забаву оформляют как «Стандарт». Помимо тренировки
чувства юмора, это еще и удачный маркетинговый ход: все остальные
работают сами за себя, а мы - по стандарту. Правда, хорошо? А зачем
еще нужны наглые и безосновательные утверждения, если не для ру-
ководства чьим-то поведением? К примеру, для привлечения поку-
пателей.
Назовите свое наблюдение «Законом», добавьте звучное имя, и вот
уже перед нами «Закон Дугалла-Лохневского», который гласит: «Лю-
бой солидный документуказываетна ловкость выдающего и глупость
афиширующего». Правда, «уточнение Михника» подчеркивает пара-
доксальность применения закона Дугалла-Лохневского к организаци-
ям, которые сами себе выдают документы, и сами же ими гордятся.
Кстати, коллега, вы уже выдали себе самый-самый толстый и кра-
сивый сертификат? Или все еще предпочитаете, чтобы их вам рисовал
(с самым умным видом, естественно), кто-нибудь более знакомый с
вышеприведенным законом?
Ключевой принцип наглого и безосновательного утверждения —
отсутствие аргументов и ссылок на ограниченность заявления, то есть
абсолютизация. Если я сообщаю, что этот «стандарт» или «закон» дей-
ствуеттолько на этой улице, и только на одного непутевого пьяницу-
соседа, действенность подобного заклинания... несколько снижается.
Если вы ссылаетесь на автора, то все сказанное дальше — это его лич-
ная реальность, это его личное дело. Прелесть вот в чем: как только вы
автора из рассуждения убираете, вы неявно предлагаете человеку при-
мен ить это рассуждение к себе.
«А мир устроен так, что все возможно в нем, а после ничего испра-
вить нельзя». Звучит совсем не так, как если бы мы сказали: «Иван
Сидорович, будучи вчера в скверном настроении, сожалел об упущен-
ных возможностях».
Наглое и безосновательное утверждение
позволяет высказать любую мысль с умным видом
и никак ее не аргументировать.
Такие утверждения встречаются не только в речи магов и других
специалистов по внушениям. Наглые и безосновательные заявления
(произнесенные вполне мило и доброжелательно) можно услышать
или прочесть где угодно: это просто манера выражаться. Вот кто-то
заявляет: «Ну, должны же слова иметь хоть какой-то смысл». Это не
тоже самое, что сказать: «ВотСергей в синем свитере наивно полагает,
7*
99
что слова должны иметь какой-то смысл». Или «Сергей ищетсмысл в
словах».
«Такие унылые серые кофточки сейчас уже никто не носит». Другое
дело сказать: «Зинка уже не носиттакие кофточки».
«Все нормальные люди выкидывают мусор до семи». Нет, чтобы
сказать: «Мне пришла в голову идиотская мысль, что надо выкинуть
мусор до семи». Нет — «Все нормальные люди». (А я тут вообще не
причем. Я только факт констатирую).
Американские ученые из одного прогрессивного исследовательс-
кого учреждения установили, что торсионные поля существуют. И их
можно измерить. Они подвержены влиянию и сами, в свою очередь,
влияют на окружающее.
Наглых и безосновательных утверждений не чужды и люди акаде-
мической традиции. Только они называют это гипотезами. Некогда
была модной идея о существовании ноосферы. Действительно, если
есть «биосфера» и «литосфера», почему бы не быть и ноосфере? Те-
перь, если мы считаем, что ноосфера есть (она просто есть и всё тут!),
можно строить предположения о законах ее существования и вообще
делать выводы.
Авторы не знают, как обстоитдело сейчас, а несколько лет назад в
«Артеке» детские дружины бодро делал и свои «десять шагов к ноосфе-
ре», и администрация весьма не одобряла любые сомнения в ее суще-
ствовании.
Трюки магические и трюки рекламные выстраиваются на одних и
тех же приемах. Вспомните «(клещей сапрофитов, невидимых невоо-
руженным глазом», с которыми в состоянии бороться только и исклю-
чительно вот этот суперпылесос. Ведь в качестве аргумента зрителю
предоставляются мультяшные насекомые неприятного вида. И все.
Клеши есть? — Есть. Да, их никто не видел? —Так вам же прямо сказа-
ли: «невидимые невооруженным глазом».
И если долго искать, вы же увидите там кого-нибудь... рано или
поздно.
«Человек в течение дня утрачиваетсвою естественную биологичес-
кую защиту. Но есть частицы,... которые...»
Есть нюанс, который делает псевдологику схожей с любой логи-
кой: вначале вводится посылка, ничем недоказанная.
Логика - это набор правил, как делать выводы из посылок, которые
мы считаем верными. Почему мы их считаем верными? А вотсчитаем,
и все тут.
Параллельные прямые не пересекаются. Или пересекаются? Точка
не имеет размера. Или имеет?
100
Логика начинается с наглых,
безосновательных утверждений.
Впрочем, важно не только что, но и как произнести. Вы можете
начать свое рассуждение с фразы, которую никто не потребует доказы-
вать. Не потребуют, если вы не подадите ее, как основную мысль и не
будете требовать согласия/несогласия, а напротив, пробросите ее как
вводное предложение. Просто вступительный оборот, начало фразы.
И готово.
В наше время наибольшим успехом пользуются именно те бизнес-
мены, которые опираются на принципы развивающейся организации,
поэтому мы с вами сейчас будем...
В начале сказали бредятину (... э-э, простите, наглое безоснователь-
ное утверждение... гм, тоже не лучше... скажем, вольное допущение), а
потом из нее сделали вывод и пошли дальше. Очень часто это называет-
ся введением. Во введении как раз прячется самое интересное.
«Вы знакомы с астро каратэ?
А вы знаете, что эгрегоры славянского ареала в настоящее время тре-
буютусиления своей ухудшающейся энергетики с помощью выведения
энергетических заземляющих каналов в почву. Для этого нужно...»
Заметьте, что предпоследнее предложение, начатое как вопрос, за-
кончено уже как утверждение. Тем более что никто не обсуждает уже
существование астрокаратэ в принципе.
В начале вполне может стоять нечто недоказуемое. Никто и не со-
бирается доказывать, хотя можно сделать вид, что доказательство бу-
дет позже. (Заметно позже).
Мы говорим все, что ты хочешь, и выдаем это за мировую истину.
Если вы говорите «я считаю», приготовьтесь к атаке тех, кто тоже имеет
свое мнение. А если вы скажете «считается» и спокойно продолжите,
тоесли и найдется вредина, который спросит: «Кем считается?», ска-
жите, что об этом позже или можете просто авторитетно заявить: «ве-
дущими специалистами в этой области». Продолжение расспросов
выставит вредину склочником и позволит игнорировать его вопросы с
молчаливого согласия аудитории.
Нетаудитории? Продолжайте отвечать в шаблоне неопределенно-
сти, начиная перегрузку (хотел объяснений — получай), указывая, меж-
ду делом, что для нормального образованного человека это и так все
очевидно. После чего можно уйти в пространные рассуждения и по-
путно навести транс. Вам ведь не логика нужна, а результат. И когда у
клиента пройдетего сыпь или диарея, ему будетуже все равно, при чем
101
здесь эгрегор. А если и не все равно, то теперь, когда дело сделано,
можно и согласиться с клиентом.
«Поскольку наша компания является быстро развивающейся перс-
пективной на рынке и наши доходы,., мы предлагаем...»
Главное, чтобы вы высказали исходную установку. Большую часть
утверждений мы, слушатели, не проверяем, потому что у нас не хватит
на это ни сил, ни средств, ни дедуктивного метода. Или вам сразу
скажут: «Иди к черту», или будут верить. Чтобы не услышать первого,
полезно постоянно помнить о сохранении контакта и необходимос-
тью следить за реакцией.
Конечно, есть блестяще подкованные, образованные, рациональ-
ные и логичные люди, которые не берутна веру ничего, вовремя зада-
ютуточняющие вопросы и не отпускают собеседника, пока не получат
на них ответы или опровержения. Ну и что? Таких людей общество
отторгает всеми силами: их нелюбятсобеседники, ихедватерпятблиз-
кие, их называют циниками или «не романтиками», склочниками,
занудами, с ними не общаются подушам (там же нет доказательств!) и
так далее. Поэтому их могучие атаки на наши построения мало стоят,
у них нет симпатии слушателей. А симпатия и поныне — самый луч-
ший довод. И в науке (а кто говорите науке?), и в жизни.
Если такой человек попался нам в качестве клиента, то начните с
главного: Если он такой умный, то что он делаетздесь? А если пробле-
мы все-таки есть, может, стоитусомниться в своей манере обращаться
с жизнью?
Если бы мы скрупулезно разбирались в каждой фразе собеседни-
ков, пришлось бы рано или позднЬ говорить «иди к черту» практичес-
ки каждому. Поскольку всех не пошлешь (то есть можно, но результат
плачевен), чтоб хоть как-то общаться с окружающими, приходится
хотя бы часть сказанного принимать за чистую монету. Вам больше и
не надо. Лишь бы втиснуться в эту часть.
Принцип большой лжи: маленькую ложь можно проверить,
в большую можно только поверить.
Более всех нападают на «недобросовестность» и «безответствен-
ность» люди, наиболее склонные использовать все те же «недобросо-
вестные» и «безответственные» приемы. К примеру, с «деструктивны-
ми культами» и «тоталитарными сектами» наиболее истово борются в
нашей стране весьма мрачные люди, вплоть до изрядной психической
неадекватности. Применяя при этом зачастую те же (или еше более)
«бессовестные» приемы. В чужом глазу...
102
В одной из передач на екатеринбуржском телевидении православ-
ный священникдискутировал с представителем кришнаитского брат-
ства. Батюшка, вполне спокойный и доброжелательный человек, на-
стойчиво продвигал мысль, что место каждой религии - на ее родине.
На что вдруг получил реплику от ведущего телепередачи: «А что тогда
вы делаете здесь, а не в Иерусалиме?»
Самое важное — надо постоянно помнить о том, чтобы ваши сужде-
ния нравились слушающему. Пусть они совершенно не похожи на прав-
ду и логики в них никакой - в них поверят, сами найдут логику, что-то
себе объяснят, если они будут нравиться. «Нравится» — это критерий
истины для многих людей: «нравится - значит, логично».
Нравится - значит логично.
Синяя кофточка свидетельствует о тонкой чувственной натуре —
как же я раньше об этом не знала.
Если не нравится - никакая логика не спасет. Что-то тут не так,
возможно я что-то еще не знаю или не понял. Объясни еще раз.
Как связано то, что я покрылся пятнами с тем, что я должен запла-
тить тебе 100 долларов?
У вас нет задачи говорить правду, ваша задача — говорить то, что
вызовет необходимые клиенту изменения. Учитывая, чтоу клиента го-
лова всё равно переполнена его и чужими весьма спорными мыслями
(«тараканами», «загонами», «личным бредом», «мировоззренческими
особенностями»), вас осудятза обман, если клиенту станет хуже и по-
благодарят, если ему полегчает. Один вздор меняется на другой, при
чем тут обман? Просто его бред ему может быть не полезен, а ваш —
вполне полезен, та пусть он станет его бредом.
Наглое, безосновательное утверждение можно усилить специаль-
ными заклинаниями, отсекающими саму попытку аргументации:
Разумеется...
Известно, что...
Само собой...
Абсолютно...
Единственно верно...
Воистину...
Непременно...
Только и исключительно...
Мы утверждаем...
«Истинно говорю вам...»
103
Если собеседник все-таки начинаетискатьлогику в ваших рассуж-
дениях, он безнадежно отстанет от хода мысли — вы же продолжаете
говорить дальше.
А если он прервет, спросит: «Где логика?» Отлично! «Объясняю:...»
Догадайтесь, кто первый устанет?
Нет неэффективных коммуникаторов.
Бывают нетерпеливые.
Повторим самое главное: важно, чтобы человеку было приятно с
вами. Когда человеку с вами хорошо, он и в отсутствие всякой логики
с вами согласится. И не потому, что он с вами в чем-то согласен - ему
просто хорошо с вами.
Если он пришел к вам на консультацию — ему должно быть с вами
хорошо каке консультантом, если он пришел к вам как к специалисту—
ему должно быть с вами хорошо как со специалистом. Все в порядке? —
Тогда вы разговариваете.
Л юбым способом убедите человека, что с вами нужно соглашаться.
Пусть он это даже из вежливости это делает или потому, что понимает:
проще согласиться, чем объяснить свое несогласие. Работает одна
очень интересная вещь: человек, который хорошо притворяется (а для
этого подключает воображение), имеетте же самые эффекты, как если
бы это на самом деле происходило.
Достаточно человеку притвориться, что он в трансе, чтобы испы-
тать трансовые эффекты. Достаточно, чтобы человекхотя бы притво-
рялся, что он с вами соглашается, и он восприметвнушения, как внут-
ренний образ. Это вопрос сотрудничества. Пусть человек притворяет-
ся хотя бы из хорошего отношения к вам, волшебнику. Тогда он все
получит.
В том, что касается психики, нетразницы между тем «как есть» или
«как если бы». Все равно основные события происходят в голове.
Если человек убедительно притворяется -
этого вполне достаточно.
С другой стороны, если вы говорите абсолютно логичные вещи,
но не нравятся они человеку! Так он и не найдет связи. А найдет
противоречия. Хоть ты тресни, он найдет ошибки. Кто ищет, тот
всегда найдет. Поэтому, когда будете гадать, можно конечно, пару
слов справедливой критики вставить, но только пару. В совсем розо-
вую идеалистическую кашицу человек не поверит по убеждениям, а в
104
черное будущее — эмоционально. Так что пусть у вас будет все почти
хорошо, а мелкие неприятности — для достоверности. Именно мел-
кие. Это обычно людей радует.
Будут у тебя и трудные времена. Будут. Черная полоса грядет. Не-
сколько дней продлится, но ты знаешь, на кого опереться, и свет про-
льется на эту полосу. И станет она не черной, а серой. А за ней идет
полоса светлая, удачливая, счастливая. И будет она долгой. И тогда,
если ты будешь....
Комплексная эквивалентность, или
Сложное равенство
Классический балет есть замок красоты
Бродский
Если мы прямо или косвенно предполагаем, что «одно означает
другое» само по себе, то мы, конечно же, не совсем правы. Одно может
означать другое, но не само по себе. Связку «значит», этотмысленный
знак равенства, добавляем мы сами. Поэтому вопросы, которые пред-
лагает мета-модель, звучат так: Как однсйозначает другое? Каким об-
разом вы приравниваете одно к другому?
- Он всегда опаздывает, значит, совсем меня не любит. - Как опоз-
дание само по себе может означать любовь или нелюбовь?
— Он приличный человек — у него была золотая визитная карточ-
ка! - Как наличие визитной карточки может указывать на мо-
ральные качества человека?
— Он просто псих: каждый день требует мыть посуду! — Как вы
приравниваете требование мыть посуду к психическим расстрой-
ствам?
Причинно-следственная связь, или
Секс без дивчины
Учение Маркса-Энгельса бессмертно,
потому что оно верно.
Советский лозунг
Магическим влиянием обладают слова «поэтому», «потому что»,
(«следовательно» или «следует», «вызывает», «влияет», «постольку...
.поскольку...», «так как», «если... то...»
«Опираясь на мировой опыт, мы можем предположить, что многие
люди имеют часть обезьяньего генотипа, а раз так...»
105
Обратите внимание, с чего мы начали. «Мы можем предполо-
жить», — сказали мы. В той части фразы мы еще не настаивали. А
к концу фразы мы уже сказали «а раз так», утверждая, что это уже
что-то определенное. Но в каждом конкретном месте речи все
нормально. В начале никто не настаивал, а ближе к концу вывод
очевиден.
Таким образом, когда вы увязываете мысль этими словами, слу-
шателю остается только проверить. Если вы говорите «поэтому»,
он проверяет предыдущую часть фразы — похоже на правду? Ко-
нечно, похоже! Если вы говорите «потому что», он проверяет пос-
ледующую часть фразы. Там где должен лежать аргумент. Похоже
на правду - естественно (мы же за этим следим!). Все в порядке.
«А раз так», и поехали делать нужные выводы. Это то, что называ-
ется шаблоном псевдологики.
А поскольку единственная задача слов — изменить поведение,
мы начинаем говорить только тогда, когда нам нужны какие-то
поведенческие изменения. С точки зрения НЛП все изменения
являются поведенческими, которые можно отследить. Падение
давления - тоже поведенческое с точки зрения НЛП, явление —
поведение организма. Поэтому если мы хотим, чтобы у человека
упало давление, прошла голова, снизиласьтемпература, то мы по-
нимаем, что это поведенческая задача. Мы понимаем, что сейчас
надо человека уболтать, чтобы у него давление упало. И мы начи-
наем объяснять, «как это вообще все устроено в голове, в сосудах,
в сердце. Как это все происходит, как кто и где регулирует давле-
ние, поэтому если сделать ЭТО очевидным образом тогда ВОТ
ТАК, и тогда поэтому давление само по себе естественным обра-
зом падает, поэтому воттебе моча — срединная порция. На, пей».
Мы произносим какие-то слова и калибруем человека. В ка-
кой-то момент видим: не проходит это слово. Значит, заедем с
другой стороны. Кому эгрегор шамбалы, кому поле, ядерные ре-
акции, кому морально-нравственные критерии, кому научный
подход, а кому парадигма, кому здравый смысл, а кому личный
опыт.
Но самое главное заключается в том, что если ты считаешь, что
какой-то подход верный, то ты врешь во всех остальных подходах.
А если ты постоянно помнишь, что нет верного подхода, и карта
не территория, никто не владеет истиной в последней инстан-
ции, то какая тебе разница какие слова тебе использовать? Лишь
бы уговорить человека.
106
Приложение
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ЧИТАТЕЛЯ НАУЧНЫХ СТАТЕЙ
(Физики смеются. Но смеются не только физики. - М., 2006.)
Во всех основных разделах современной научной работы - во введении,
изложении экспериментальных результатов и т. д. - встречаются традиционные,
общеупотребительные выражения. Ниже мы раскрываем их тайный смысл
(в скобках).
Введение
«Хорошо известно, что...»
(Я не удосужился найти ссылку на работу, в которой об этом было сказано
первый раз.)
«Имеет огромное теоретическое и практическое значение».
(Мне лично это кажется интересным.)
«Поскольку не удалось ответить сразу на все эти вопросы...»
(Эксперимент провалился, но печатную работу я все же сделаю.)
«Был развит новый подход...»
(Бенджамен Ф. Мейсснер использовал этот^одход по меньшей мере 30 лет
тому назад.)
«Сначала изложим теорию...»
(Все выкладки, которые я успел сделать вчера вечером.)
«Очевидно...» (Я этого не проверял, но...)
«Эта работа была выполнена четыре года тому назад...»
(Нового материала для доклада у меня не было», а поехать на конференцию
очень хотелось.)
Описание экспериментальной методики
«При создании этой установки мы рассчитывали получить следующие
характеристики...»
(Такие характеристики получились случайно, когда нам удалось, наконец,
заставить установку начать работать.)
«Поставленной цели мы добились...»
(С серийными образцами вышли кое-какие неприятности,
но экспериментальный прототип работает прекрасно.)
«Был выбран сплав висмута со свинцом, поскольку именно для него ожидаемый
эффект должен был проявиться наиболее отчетливо».
(Другого сплава у нас вообще не было.)
«...прямым методом...» (С помощью грубой силы.)
«Для детального исследования мы выбрали три образца».
(Результаты, полученные на остальных двадцати образцах,
не лезли ни в какие ворота.)
«,..был случайно слегка поврежден во время работы...» (Уронили на пол.)
107
«.. .обращались с исключительной осторожностью...» (Не уронили на пол.)
«Автоматическое устройство...» (Имеет выключатель.)
«...схема на транзисторах...» (Есть полупроводниковый диод.)
«...полупортативный...» (Снабжен ручкой.)
«...портативный...» (Снабжен двумя ручками.)
Изложение результатов
«Типичные результаты приведены на...» (Приведены лучшие результаты.)
«Хотя при репродуцировании детали были искажены,
на исходной микрофотографии ясно видно...»
(На исходной микрофотографии видно то же самое.)
«Параметры установки были существенно улучшены...»
(По сравнению с паршивой прошлогодней моделью.)
«Ясно, что потребуется большая дополнительная работа,
прежде чем мы поймем...» (Я этого не понимаю.)
«Согласие теоретической кривой с экспериментом:
Блестящее... (Разумное...) Хорошее... (Плохое...) Удовлетворительное...
(Сомнительное...) Разумное... (Вымышленное...)
Удовлетворительное, если принять во внимание приближения,
сделанные при анализе...» (Согласие вообще отсутствует.)
«Эти результаты будут опубликованы позднее...» (Либо будут, либо нет.)
«Наиболее надежные результаты были получены Джонсом...»
(Это мой дипломник.)
Обсуждение результатов
«На этот счет существует единодушное мнение...»
(Я знаю еще двух ребят, которые придерживаются того же мнения.)
.. Ъ
«Можно поспорить с тем, что...»
(Я сам придумал это возражение, потому что на него у меня
есть хороший ответ.)
«Справедливо по порядку величины...» (Несправедливо...)
«Можно надеяться, что эта работа стимулирует дальнейший прогресс
в рассматриваемой области...»
(Эта работа ничего особенного собой не представляет, но то же самое
можно сказать и обо всех остальных работах, написанных
на эту жалкую тему.)
«Наше исследование показало перспективность этого подхода...»
(Ничего пока не получилось, но мы хотим, чтобы правительство
отпустило нужные средства.)
БЛАГОДАРНОСТИ
«Я благодарен Джону Смиту за помощь в экспериментах и Джону Брауну
за ценное обсуждение».
(Смит получил все результаты, а Браун объяснил, что они значат.)
Милтон-модель, или
Опиум для народа
Эй вы, задние! Делай, мам я!
Высоцкий
Когда мы говорим о Милтон-модели, мы волей-неволей затра-
гиваем Милтона Эриксона, в честь которого эта модель и названа.
Милтон Эриксон — отец-основатель Эриксоновского гипноза.
Человек совершенно уникальной судьбы и, что самое интересное,
уникальных способностей воздействовать на другого человека.
Милтон Эриксон по очевидным причинам стал изучать меди-
цину. Стал доктором медицины, изучал директивный гипноз,
обращал внимание на очень ограниченную применимость дирек-
тивного гипноза - на узкий круг проблем, определенное количе-
ство гипнабельных людей. Ему стало интересна тема воздействия
на людей. Сначала, как обычно, он изучал ее в среде психиатри-
ческих больных. Потом, как это часто бываету талантливых лю-
дей, он стал расширять зону поиска. Как что-то получается? Ка-
кое воздействие нужно оказывать на людей, чтобы что-то получа-
лось? И директивный гипноз все более и более стал у него
переходить в недирективный, вплоть до того, что в последние годы
жизни Милтон Эриксон вообще формально транса не наводил, а
просто сидел и невнятно рассказывал истории, слегка покачивая
головой.
Например, Вера каким-то образом сделала, что Дима к ней
подвинулся. Милтону Эриксону было интересно узнать, как это
делает Вера, потом он проверял, получается ли у него так, потом
он это как-то систематизировал, проверял и у него получался еще
один приемчик. Большое количество летжизни Милтона Эрик-
сона ушло на то, чтобы просто собрать огромный арсенал при-
емов. А потом это уже все стало систематизироваться в последние
годы его жизни, что выливалось в какие-то техники. В частности,
калибровки, подстройки, чтение глазодвигательных паттернов,
речевые шаблоны.
Милтон-модель— это модельречевых паттернов Милтона Эрик-
сона для обходного воздействия на психику человека.
109
Трюизмы (банальности), или
Вопрос, конечно, интересный
Волга впадает в Каспийское море.
Лошади кушают овес и сено.
Чехов, «Учитель словесности»
Чтобы разобраться в банальностях и подобных приемах, достаточ-
но лишь помнить главное: высказывание должно породить образ того
или иного действия (состояния). Формально же это не должно быть
ни призывом, ни советом, ни командой. Начиная тренироваться, по-
вторяйте только что сказанное еще раз (хотя бы и про себя), слушайте
и старайтесь «понять»: какой образ создаеттолько что сказанное? А не
какой логический «смысл» вы вкладывали. Смыслом будет именно
полученный образ.
Итак, слушая свою речь, выделяйте образы, звуки и ощущения,
которые вы порождаете, отбрасывая остальное как шелуху...
Нет, не так: остальные слова — не шелуха, а смазка, проталкиваю-
щая ваши внушения (образы) мимо сознания. Поэтому пренебрежи-
тельное отношение к гладкости речи неоправданно. Скорее, к ней
должно быть отношение — трезвое. Гладкость речи служит не для по-
нимания, а как раз - для непонимания, для отвлечения внимания
собеседника отсути происходящего.
Итак, банальности.
Суть проста. Банальность — рто бесспорное высказывание (делает-
ся шаблоном неопределенности и заклинаниями возможности) кото-
рое кажется слушателю не просто достоверным, а скучно и обыденно
достоверным. Девиз банальности: «Всякое бывает!»
Летом случаются дожди. Зимой идет снег. Старый мусор в ведре
обычно начинает попахивать. Одни песни запоминаются лучше, чем
другие. Человеку вообще свойственно забывать. Унитаз — лицо хозяй-
ки... простите, это не отсюда. ©
Поспорьте с тем, что солнце всходит и заходит. То есть вы, конечно,
можете. А захотите?
Идею банальности хорошо передает старый добрый анекдот про
Неуловимого Джо: «Почему он неуловим? Его никто не может пой-
мать? — Да нет, он просто никому не нужен!». Неоспоримость баналь-
ного высказывания строится на том, что смысла спорить вроде бы ни-
какого нет. Вроде бы...
Оцените разницу: «немедленно найди выход!» и «во многих случа-
ях идея выхода из ситуации приходитлюдям тогда, когда они ее менее
110
всего ждут». И не надо тут выразительно на собеседника смотреть. Ба-
нальности надо — пробрасывать. Сказал — и пошел дальше. Тогда од-
нажды эта же мысль прозвучитуже отсобеседника... как его собствен-
ная. Воттогда изобразите удовольствие от гениальной — ЕГО — идеи и
поддержите ее, а еще лучше поспорьте. Пусть он вам, а в первую оче-
редь себе — докажет верность этой мысли и все, как следует, обоснует.
«Купи мне шубу» — «Мужья многих моих подруг купили им шубы,
те просто счастливы...» И срочно отвлекать: «Вась, а ты дверь-то зак-
рыл, когда мы уходили? А, закрыл-закрыл, я помню. Спасибо, ми-
лый». За что спасибо? — Неважно, вам что, жалко?
Мы не говорим, что надо сделать нечто. Мы говорим, что в мире
нечто есть. Или бывает. И все.
Мы говорим: «разные люди, у всех по-разному, кто-то меняется
быстрее, кто-то — медленнее, у одних людей изменения происходят,
потому что они их хотят, у других, потому что они неизбежны, у треть-
их, потому что они сознательно что-то с этим делают... разные люди
меняются по-разному, никто не говорит, что нужно это делать каким-
то определённым образом, тем более срочно... Воти погода меняется.
Говорят должно потеплеть. Ты не слышал прогноз назавтра? Как там
опять обманывают?»
Чем сознательно непонятнее вы обозначите действующее лицо и
обстоятельства, тем скорее человек подставитна эти пустующие места
себя. Говорят, для бессознательного нет понятия «не я».
Кто такие эти ваши «люди вообще», я не знаю, поэтому это про
меня.
Все сложности предназначены для сознания. Сознание полагает:
это о ком-то, не обо мне и «вообще». А вот бессознательному здесь есть
чёткая инструкция кдействию.
Неопределенные высказывания создаютсвоего рода контуры: слу-
шатель раскрашивает (наполняет) эти контуры своим собственным
опытом. Поэтому банальность-это способ говорить долго, вставлять
огромное количество внушений, которые на слух будут воспринимать-
ся, как очевидные, необязательные высказывания. А значит, в массе
своей пройдут мимо сознания.
Представьте, вот вы говорите: «Это так, и вы должны вести себя так-
то». Тут кто-то встанети возразит—досадно. А если вы говорите: «Воз-
можно, это так, и, можетбыть, кто-то будет вести себя так-то. Потому
что...» - ну и кому придете голову возражать?
Важное надо подавать как неважное. И наоборот.
Тогда важное не встретит сопротивления.
111
То есть если вашей целью является схватка, битва и прочие бои
быков, тогда говорите как угодно запальчиво. Но если задача - про-
бросить внушение - тогда не светитесь. Говорите скромнее. Не надо
сверкать там, где вы хотите что-то скрыть. Сверкайте по соседству. Пусть
туда смотрят.
Банальности позволяют говорить долго и бесспорно. Помимо всего
прочего, на их основе вы можете строить аргументацию. После того, как
вы проговорили банальность, и человек со всем терпеливо согласился
(ожидая разговора по существу), вы можете сказать «поэтому» («зна-
чит») и продолжить разговор еще каким-нибудь внушением. Напри-
мер, знаменитой фразой: «Это возможно, значит и ты это можешь».
Некоторые люди иногда обнаруживают, что влюблены.
Для того чтобы достичь совершенства, полезно тренироваться.
И еще тренироваться.
Естьлюди, которым нравиться жить счастливо.
Просто так бывает. Кто поспорит? Бываетже. Формально никто ни
от кого ничего не хочет. Соответственно, никаких претензий: «Я ни-
чего не хочу, я просто рассказываю, что так бывает». Но, чтобы понять,
что вы рассказываете, слушателю надо представить ваш рассказ в сво-
ем опыте. И начинает накапливаться потенциал к действию.
Обратите внимание еще раз: ваша задача создать потенциал к дей-
ствию. Банальности «простотак» даром ненужны.
Потенциал к действию рождается тогда, когда вы что-то внятно хо-
тите. Сказать что «цветочки растут из земли» — это тоже банальность —
ну и что? Наша банальность должна быть троянским конем. Внутри
занудно-бесспорного высказывания должен быть образ действия.
Если «вынеси мусор» — это команда, то «люди иногда выносят му-
сор» — это банальность.
«Закрой форточку» — это команда, а «если станетхолодать, навер-
ное, надо будетзакрытьфорточку» — банальность. Особенно, если про-
бормотать себе под нос, ни к кому не обращаясь явно.
И пусть даже человек спросит: «Что ты отмена хочешь?» Если он не
готов к прямому разговору, то: «Оттебя ничего». Вы отнего — ни-че-го
не хотите. (Открыто не хотите. А если он о чем и догадывается, так это
только его домыслы. Бездоказательные. Чему сопротивляться?)
«Иногда лучше молчать и казаться идиотом, чем открыть рот и раз-
веять все сомнения в этом».
«Извилин не видно, но когда их нет, это очень заметно».
«Глупость — это божий дар, но не надо им злоупотреблять».
В более простом варианте вы можете где-то по ходу беседы (только
помните, что потенциалы к действию не сразу срабатывают, а с пау-
112
зой) можете сказать что-нибудь: «Знаешь, у нас есть пара коллег, кото-
рые каким-то удивительным образом догадываются, когда им стоит
помолчать, и даже просто уйти. Я не знаю, как они это делают, но это
очень интересный навык».
Если в этот момент вы привлекаете внимание человека к своим
словам — это может звучать как издевка. Но если вы всеми силами в
этот момент внимание отвлекаете на что-то другое, тогда это просто
звучит как текст. Ну, сказали что-то. Вы и до этого что-то говорили, и
еще продолжите: «У Генри Форда были такие люди, говорят».
Очень важно — пробросить. (А не привлечь внимание и еще уточ-
нить: «А правильно ли ты понял, что я тебе только что сказал? Делать
когда начнешь?» Сколько хороших внушений погублено таким вот
неуклюжим «добиванием»!) Просто скажите, между делом, в разгово-
ре, походя. Банальности хороши именно тем, что они не претендуют
на гениальность мысли. Так, наполнитель разговора, на который собе-
седник обычно не обращает внимание. Вы говорите о чем-то «важ-
ном», а банальности — между делом.
Очевидно, внушение по типу банальности не произносится в оди-
ночку. Банальности обычно идут пото^м, создавая текст внешне и
внутренне непротиворечивый, к которому, вроде, негде придраться,
некуда встрять, нечего перебить, который непонятно о чем. И если вы
обратите внимание, слушать поток банальностей достаточно скучно.
И вотвы уже в дополнение имеете наведение транса скукой. А в трансе
человек более восприимчив квнушениям.
Бытовой транс часто наводится скукой.
Скучно - это для вас хорошо. Разумеется, до тех пор, пока вы може-
те удержать контакт.
В бессознательном обучении есть одна тонкость. Поскольку созна-
ние отвлечено, сознательная информация исчезает практически пол-
ностью. Поэтому, если лекция предназначена для передачи сознатель-
ной информации — формулы, даты, ряды, числа, правила — информа-
ции, не представленной в опыте, слушателей из транса вытягивать надо.
А вот навык усваивается гораздо лучше в обход сознания. Поэтому
если вам в трансовом состоянии показывают вождение автомобиля -
это хорошо. А вот если римское право читают — бесполезно. Если вы
хотите передать человеку информацию — вытаскивайте его из транса.
Если хотите передать навык — погружайте в транс.
Банальности должны идти потоком. Вы о чем-то говорите, человек
спустя некоторое время, не очень помнит, о чем.
8 - 7807
113
Банальности позволяют создать поток речи,
не выбивают из раппорта, агрессивными не кажутся,
никакого вторжения не предполагают.
Напомним слова, которые будутуместны в банальностях:
«В целом»,
«многие»,
«обычно»,
«по большому счёту»,
«в таких случаях»,
«бывает, что»,
«определённым образом»,
«случается»,
«возможно»,
«наверное»,
«иногда»...
И так далее — все слова, при помощи которых можно построить
некатегоричные утверждения.
«Выверни лампочку» — «наверное, надобудетвывернутълампочку».
«Возьми подушку и швырни её в угол» — «некоторым нравится швы-
ряться подушками, это бывает довольно весело, особенно если она
попадает в угол». >
«У вас шнурок развязался, завяжите его» — «гораздо удобнее ходить
с завязанными шнурками». «Некоторые люди не замечают, что у них
не завязаны шнурки — если это сказать на семинаре, не пройдет и пяти
минут, как кто-нибудь обязательно покосится и посмотрит, как там у
него завязано. Даже те, у кого шнурков-то нет, посмотрят— убедиться,
что шнурков по-прежнему нет. Если это сказать в хорошем контакте и
подать как рассуждение «вообще» (и прямо на собеседника в упор не
смотреть, а вместе с ним на панораму ночного города) — все отлично.
«Помню, как-то я гулял целый день с красивой девушкой по городу
и только вечером заметил, чтоу меня шнурки развязаны. Теперь-то я
чаще обращаю внимание на такие мелочи. Ну, да ладно. А что у нас
сегодня на ужин?».
«Давно уже слышал, что есть одна интересная техника. Кажется,
называется она эриксоновским гипнозом. О ней рассказывали много
удивительного. Говорят, она очень помогает в общении. Очень хоте-
лось бы сходить».
114
Помимо прочего, одними банальностями можно навести гране.
«Людям бывает приятно сесть поудобнее, и наверное, когда они
это делают, им действительно легко расслабиться. Кто-то любит рас-
слабляться с открытыми глазами, кто-то — с закрытыми, а те, кто не
закрывает глаза сразу, обычно закрывают их чуть потом, потому что
когда человек слегка расслабляется, особенно когда он немножко ус-
тал, ему бывает приятно закрыть глаза и почувствовать, что...»
То есть, маг вообще говорит не о клиенте. Тот сидит и слушает, а
волшебник рассуждает«вообще». И вотуже готова серия банальностей
на полчаса.
И вотуже скука, и вотуже транс. Нуда, нить ускользает, но ведь
до чего приятно, расслабленно, комфортно! Причём банальности
хороши тем, что человек думает, что он понимает, что вы говорите,
но не понимает, зачем вы это говорите, терпеливо ждёт, пока вы
подойдёте к сути, а потому пропускает всё это мимо своего созна-
ния. Поэтому, если вы в конце говорите: «Короче говоря...» и делает
самый посторонний вывод —весь текст забывается практически пол-
ностью, и никто не сможетсопротивляться вашим внушениям даже
задним числом.
Нужно обратить внимание на то, что чем более сложную реакцию
вы хотите получить отчеловека, тем больше времени будет латент-
ный период. Человек выполняет внушение часто в тот момент, когда
вы формально перешли к другому человеку. Когда его сознание рас-
слабилось, контроль снизился. В этот момент человек возвращается
к тому, что вы ему только что внушали, и выполняет эти внушения.
Вопросы, или Мне только спросить...
Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых,
И все, что вижу я вокруг, -
Все Знаю я от них.
Они оо знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.
Киплинг в переводе Маршака
Вопросы задают вовсе не для того, чтобы на них давали ответы.
Вопросы сами по себе несут информацию. Образную. То есть являют-
ся идеальным носителем внушений. Действительно, чтобы «понять»
вопрос (прежде, чем ответить «по существу»), нужно представить себе
Все то, о чем спрашивают.
8*
115
Если прямая команда — «женись!», банальность — «некоторые
люди счастливо женятся», то вопросы: «Ты когда женишься?» «Ты
собираешься жениться в этом году или в следующем?» «Как бы выг-
лядела твоя жена, если бы ты собрался жениться?» Это тем более не
требования.
Вопрос - это лишь формально запрос на информацию. В хоро-
шем вопросе содержится команда! Естественно, скрытая. Желатель-
но, поискуснее. Пусть даже человек ответит отрицательно. Пусть.
Ведь он уже представил все то, что вы спросили. И вы говорите:
«Нет? — так нет, не хочешь, ну и не надо», отходите в сторону и
ждете...
Риторические вопросы, или
Кто виноват?
Русь! Куда ж несешься ты? Дай ответ.
Не дает ответа...
Гоголь
Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот пред-
ставляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы — это
банальности, превращенные в вопросы.
Людям свойственно выздоравливать. — Свойственно ли людям выз-
доравливать?
Если в кухне воняет, многие Ьыбрасывают мусор. — Когда в кухне
воняет, выбрасывают ли люди мусор?
Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. -Делаютли
люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?
Банальность +«ли» + знак вопроса = становится риторическим воп-
росом.
Риторический вопрос - это банальность,
замаскированная под вопрос.
Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают
на него ответ. А значит, не станут отвечать вслух. Но именно поэтому
слушатели ответятпро себя, что для целей создания внутренних обра-
зов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внут-
ренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что
не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане
человека.
116
Альтернативные вопросы,
Не так ли?
Хорошая погода,
не правда ли, миссис Хиггинс?
Элиза Дулитл у Шоу
Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтер-
нативы не предлагают. Альтернативный вопрос дает иллюзию аль-
тернативы простой добавкой небольших охвостий: «разве нет?», «раз-
ве не так?», «не так ли?», «не правда ли?», «или как?» Или еще проще:
«да?», «ага?»
Ты завтра придешь, правда?
Ты уже идешь выносить мусор, или нет ?
Процесс исцеления запущен, чувствуешь ?
Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?
В чем тонкий фокус альтернативного в<#проса — неверно задавать
его с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде:
Ты завтра придешь? Правда?
Ты уже идешь выносить мусор? Или нет?
Процесс исцеления запущен? Чувствуешь?
Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?
Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть
вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответ-
ствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится
жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в
оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быст-
ренько переводите свой приказ в вопрос:
Ты завтра придешь! Правда?
Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?
Процесс исцеления запущен» Чувствуешь?
Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?
То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать
этот навык! Так?
117
Скрытые вопросы, или
Тройная мимикрия
Мне нравится, что вы больны не мной.
Цветаева
Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под
некое рассуждение. Риторические вопросы — это команды, замаски-
рованные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скры-
тый вопрос - это команда, замаскированная под рассуждение, зака-
муфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.
Вынеси мусор. — Некоторые люди выносят мусор. — Выносят ли
некоторые люди мусор? - Интересно, выносят ли некоторые люди
мусор? Вот последнее — это уже даже не вопрос. Это уже мое личное
размышление по поводу этого вопроса.
«Мне интересно» - говорите вы. С чем тут спорить? Вы говорите
только о своем интересе на эту тему.
Мне странно...
Мне непонятно...
Мне досадно...
Мне весело...
Мне здорово...
а дальше то, что вы хотите сказать. Внешне, по своей формальной
сути — это утверждение. Причем утверждение о моем внутреннем
мире — поспорьте.
Мне интересно...
Мне нравится...
Мне нравится думать, придете ли вы сегодня на пляж...
Интересно, задернешь ли ты шторы...
Любопытно, сколько тебе времени понадобится,
чтобы добежать до того столба...
Странно даже подумать, что бы ты решился
пригласить меня в кино. Как забавно...
Каки все другие подобные приемы, этоттоже формирует потенци-
ал к действию. Пока вы это говорите, вы отслеживаете реакцию чело-
века на предложенную идею. Формально вы ничего не предлагали, вы
не упрашивали, вам не отказывали, вы не заставляли — вы просто вслух
проговорили свои мысли.
118
Можетбыть, собеседник не согласится прямо сейчас, но вы же уже
отследили реакцию. Если понемногу усиливать потенциал к действию
достаточно долго, однажды человек все сделает, причем сам.
Опять-таки, полезно вспомнить, что все эти внушения даются ва-
лом. Недостаточно бросить одну фразу иуйти. В одной беседе их дол-
жно быть десяткам и, рассеянные по разговору. Если вы помните, что
хотите, тогда, о чем бы вы не говорили, вы обволакиваете тему разгово-
ра нужными оборотами. Спустя несколько минуттакой беседы «ни о
чем» у собеседника будет неплохой потенциал к действию.
Вал внушений может накопить неимоверный потенциал. Класси-
кой являются родительские внушения, которые идутнеделями, меся-
цами, годами. И человеку не хочется, и он знает, что не стоит, что
вредно или не нужно, но — делает. Особенно ярко это заметно, когда
сопротивление длилось годами, а потом родители умерли. И вдруг
сторонний наблюдатель начинает замечать все более яркое воплоще-
ние их «заветов».
Поэтому, если человек заметил в контексте и даже пресек наши по-
пытки — вы все равно уже создали некий потенциал. Дело за усилением.
Вопросы с допущениями, или
Все решено
И где талию будем делать?
Анекдот про толстую женщину
Допущения — штука тонкая.
Как одно связано с другим?
Как именно ты будешь помогать это делать?
Где конкретно мы с тобой встретимся ?
С чего лучше начать работу?
Когда вам удобнее это оплатить?
И вот нас уже не интересуют подробности ответа. Если человек
вообще взялся отвечать по существу на такой вопрос, он уже согласил-
ся, что:
Одно связано с другим.
Он будет помогать.
Мы встретимся.
Мы начнем работу.
Он будет платить.
119
В допущение попадает именно то, что вы хотите. Допущение — это
способ представить само собой разумеющимся то, что еще спорно, и
сместить сознательное внимание на другое. Налетали.
Все вопросы, которые кажутся конкретизирующими, на самом деле
являются формулами внушений. Да и вообще, какой бы вопрос вы не
задали, это вопрос, внушающий ответ.
Любой вопрос уже содержит ответ.
Если вы спрашиваете, как одно связано с другим — вы утверждаете
одновременно, что одно с другим связано. Если вы спрашиваете, отку-
да это взято — вы предлагаете поверить, что это взято откуда-то.
Будьте внимательны, задавая вопрос. Отслеживайте, что в это же
самое время вы вносите помехи в ответ. Вы определяете границы отве-
та самим фактом своего вопроса.
Если человек говорит: «Я не могу туда пойти», вы задаете ему клас-
сический вопрос: что тебе мешает? Одновременно, это внушение о
том, что что-то мешает! И человек обязательно найдет, что.
Или — «что будет, если ты туда пойдешь?» — Это внушение о том,
что что-то будет. И человек найдет, что ответить.
Вы самим вопросом предполагаете ответ в этом направлении. Зада-
вать вопросы — это способ исказить информацию. Задайте любой воп-
рос, и вы увидите, насколько неотъемлемо он содержит внушение,
насколько он добавляет ваши ожидания в предполагаемый ответ.
Сам вопрос искажает ответ.
Поскольку мы живем в субъективном мире (точнее, в своих субъек-
тивных мирах), посреди иллюзии понимания, вы все равно не соберете
никакой «объективной» информации. Максимум, что вы можете выяс-
нить, какими словами человек что-то называет в своей субъективной
реальности. Ну и что вы с этой информацией будете делать дальше?
Максимальное приближение к взаимопониманию достигается,
когда вы не объясняете, а показываете. Затем следуетописание в при-
нятых единицах измерения и в более или менее одинаково восприни-
маемых образах.
Задавая вопросы, вы можете собрать информацию о субъективном
мире человека. О том, каков его личный бред, которым он руковод-
ствуется и управляется. Одновременно вы вторгаетесь в этот субъек-
тивный мир и вносите туда свои — нет, не исправления - дополни-
тельные искажения.
120
Есть техники наведения транса вопросами.
«Вы можете вспомнить случай, когда вам было очень приятно. Ин-
тересно, что это было. Помните ли вы это достаточно хорошо? Может
быть, будет лучше спать, для того чтобы лучше вспомнить, что это
было? Вы можете вспомнить это прямо сейчас? Можетбыть вам нужно
какое-то время, а можетбыть как-то по-другому? Что об этом думать?
Если вы уже спите?»
Негативно-парадоксальные команды, или
Мысль о хромой обезьяне
Не запоминай этого слова!
Команда КВН «Уральские пельмени»,
СТЭН про студента
физкультурного института
В самом простом варианте - если вас попросят представить не крас-
ный цвет, что представите?
Или классика: Не думайте, пожалуйста, о желтой хромой обезьяне.
И особенно не думайте о ее красном косном сандалике на правой
задней лапе. И уж конечно, не обращайте внимания на красивую бле-
стящую пряжку этого сандалика, который на правой задней лапе жел-
той обезьяны, о которой я и просил вас не думать.
Вам не нужно расслабляться, вам не обязательно меня слушать.
Вы можете не делать ничего специально, для того чтобы помочь
мне работать.
И вам не обязательно напоминать себе о том, что только трениров-
ка и упражнения позволяют достичь результата.
Идея «как бы отрицания» состоит все в том же. Чтобы понять, что
не надо делать, человеку нужно это, «что не надо», хорошо себе пред-
ставить. И если он затем откажется, все отлично: ведь формально от
него ничего и не требовалось.
Не вспоминайте близких, дорогих вам людей. Не думайте о том,
что хорошего, доброго вы могли бы для них сделать. Когда в после-
дний раз вы говорили им о том, что они вам дороги? Не думайте об
этом. О том, как вам будетхорошо и радостно, когда вы вновь окаже-
тесь вместе.
«Как бы отрицания» очень хороши для тех случаев, когда собесед-
ник настроен как-то покочевряжиться, посопротивляться.
Давайте обратим внимание на то, что «как бы отрицания» не всегда
обеспечиваются простым отрицанием — «не» или «без». Принцип ос-
нован на другом.
121
Вспомните: мы говорили, что бессознательное оперирует образа-
ми, данными в опыте. В человеческом опыте такого опыта, как «не
красный цвет» обычно нет. Бессознательное начинает поиск по ассо-
циации и находит ближайшее: красный цвет. Но. если сказать — «си-
ний цвет», то человек представит себе синий, а не красный.
Дело вообще не в отрицаниях. Если мы скажем, что «Дима недо-
любливает Васю» - какое бессознательное решит, что Дима Васю «до-
любливает»? Пусть здесь есть формальное отрицание, но в опыте-то -
в опыте есть отдельный образ для «недолюбливать». Это особое отно-
шение, от любви явно отличное.
Мы взялись разъяснять эти, вроде бы очевидные вещи потому, что
уж очень много коллег необдуманно повторяют«Бессознательное не
понимает слова «нет» и частицы «не». Суть не в частицах.
Бессознательное (которого никто не видел) вообше слов не пони-
мает. Нис частицами, ни без. Бессознательное пони мает образы. Есть
для высказывания отдельный образ — он и сыграет. Неттакого — бес-
сознательное начнетпоиск по ассоциации.
Вот представьте себе «фитуление зуавского коава»! А ведь никаких
отрицаний.
Бессознательное не понимает того, что начисто отсутствует в его
опыте. Остальное оно либо понимает прямо, либо пытается вообразить
за счет ближайших по сходству эпизодов опыта. (Такрусскоговорящий
человек пытается разобрать надпись по-польски, к примеру, в надежде
догадаться на основании того, ^что «похоже». Иногда получаются совсем
забавные вещи: «По склепам за упоминками» по-польски — по магази-
нам за подарками).
Итак, «бессознательное не понимает отрицаний» — это неверно.
Если для отрицания у бессознательного есть отдельный опыт, оно пре-
красно все понимает. О чем свидетельствует многолетний гипноти-
зерский опыт самих авторов и тех, кто у авторов научился и теперь
работает.
И «недоумка» понимает бессознательное, и «некачественный», и
«безобразие», и «антирекламу», и — даже —что такое «бессознательное».
«Он меня не любил» — для многих людей это будет отдельное чувство,
не связанное с любовью. «Бестолковый» для большинства людей не зна-
чит «толковый». «Бессонница» совершенно определенное состояние.
И это не от «спать». Это знакомое состояние бессонницы.
Сложнее со словами вроде «безопасности». Для одних людей — это
напоминание об опасности. Для других — отдельное комфортное и
расслабленное состояние. Для одних «не напрягайся» — прямой при-
зыв растянуться на солнышке и подремать, а для других - напрячься.
122
Что будут означать такие слова для каждого конкретного клиента — вы
увидите по их реакции. И поправитесь на ходу, если придется: «не
напрягайся, а расслабься».
Слова с отрицаниями не гарантируют того, что внушение будет
воспринято бессознательным наоборот, то есть в положительном смыс-
ле.Однако, это возможно. Еслиу вашего собеседника отсутствует внут-
ренний опытдля выражения с «не», тогда ближайшим по ассоциации
будетобратное — позитивное.
«Не стоиттак скрупулезно подсчитывать расходы на это меропри-
ятие». «Не пытайся заглянуть на следующую страницу». «Не стоит
искать эту книгу под столом».
Бессознательное не понимает то, чего нет в его опыте (в вашем
опыте). Поэтому если вы безо всякого отрицания говорите: «Пожа-
луйста, сгенерируйте сейчас амнезию», а человек в первый раз слышит
это слово, результат несколько непредсказуем. Или: «Войдите, пожа-
луйста, в транс». А собеседник не знает, о чем это вы... Люди как-то
очень по-разному реагируют.
Любопытно поиграть с отрицаниями отрицаний. Сравните:
«Я ожидаю от вас, что вы будете нечестными» - «Я не ожидаю от
вас, что вы будете честными».
«Не будете ли вы так нелюбезны не согласиться не познакомиться
со мной?»
Бессознательное в каком-то смысле честнее сознания. Или прямо-
линейнее. Сознание часто делает вид, что оно все понимает. Когда
говорятпро «взаимодействие торсионных полей», которое «осуществ-
ляется на основании парадоксального резистентного принципа ком-
плексной трансдуали», человек часто соглашается. И думает, что со-
глашается осмысленно. Для сознания этот текст будто бы имеет ка-
кой-то смысл. Для бессознательного — это пустота, ноль. Но очень
удобная пустота для отвлечения сознания, для депотенциализации.
Бессознательное пони мает все то, что относится к нашему собствен-
ному опыту, к нашим собственным действиям, к тому миру, в котором
омы живем. И не понимаеттого, что в этом мире отсутствует. Недаром
многие гении отличаются тем, что умеют (хотя бы и в своей собствен-
ной голове) представить сложные категории в виде простых бытовых
вещей или хотя бы цветов и запахов.
Именно на этой особенности бессознательного основаны метафо-
ры и разного рода намеки. Когда вы говорите про эдакое нечто, чего в
непосредственном опыте нет, бессознательное подтаскиваетсвое, пе-
режитое. Вместо ваших «сил», «энергий», «ресурсов» и прочей мисти-
ки (включая «бессознательное») человек ищет и находит конкретные
123
«вижу-слышу-чувствую-обоняю-осязаю», которым иприсваиваетсо-
ответствующие понимания-объяснения. ;
Сидите вы рядом с человеком, и вдохновенно рассказываете ему,
как некоторые несознательные граждане верят во всякую там астроло-
гию, торсионные поля, которые проникаютв организм, в каждую кле-
точку и передают этим клеточкам силу и энергию...
В наше обильное теориями время на каждый честный факт всегда
найдется дюжина-другая взаимоисключающих объяснений. Не верь-
те объяснениям. Верьте опыту.
Ведь сколько людей упорно повторяют «бессознательное не понима-
ет слова «нет». Люди радостно это повторяют, а проверить? Проверяйте.
Это очень хорошая привычка для практика — мало ли что говорили вам
раньше, мало ли что вы читаете тут— проверяйте всё в своей собственном
опыте! Если у вас это работает — используйте. Если не работает — выб-
росьте из головы. Ваш собственный опыт — есть критерий истинности
для вас. Ваши результаты, ваши достижения, а не наш текст.
Бессознательное откликается на то в словах, что находит отраже-
ние в опыте.
Что это будетв каждом конкретном случае, мы зачастую не знаем.
Поэтому наблюдайте реакцию, сопоставляйте с тем, что только что
сказали и — при необходимости — поправляйтесь.
Нужно постоянно проверять. И никто не знает, какое «НЕ» ока-
жется прямым внушением, а какое — обратным. Сказали — и смотри-
те, что получается. Сказали: «Нехуычь», — смотрите. Работает? Тогда
«еще больше не хнычь». «Не хнычь громче». А если хныкать перестал —
непорядок, значит, надо по-другому что-то делать. Гибкость! Помни-
те? — Эффективен наиболее гибкий.
Кроме подбора слов важно и то, как вы эти слова оформляете вне-
шним поведением. Вы же помните, что большую часть информации
человек получает не из слов.
Очень интересно, какое несловесное сообщение получает от вас
собеседник. Хорошо, если вы будете казаться искренним. То есть ваше
вербальное сообщение совпадете невербальным. Часто можно под-
сказать собеседнику, какое из возможных значений слов ему выбрать.
Видом подсказать. Интонацией, жестом, кивком средней энергично-
сти. И вотуже «бессознательное все понимает».
Со всеми этими оговорками суть «как бы отрицания», мы думаем,
вам уже понятна. Вы стараетесь через отрицание вызвать нужную
вам реакцию. Но — нужную, а не какую получится.
124
У нас как иногда успокаивают добрые люди: «Ну не напрягайся ты
так. Не расстраивайся. Что же ты постоянно думаешь о своих болях,
болячках. Ну, подумаешь, ну пройдет у тебя это жуткая болезнь.
И сердце давит, да? Давит, крутит, болит сильно? Да, не думай ты об
этих проблемах».
Помните А. М. Кашпировского? «Установка на добро!»
Цитирование.
Для больно умных
Зрроре хуманум эст. Что означает:
ежели один человек сделал -
другой завсегда разобрать может.
Кузнец из фильма «Формула любви»
Цитирование позволяет сказать все, что вы хотите, совершенно не
скрываясь, потому что для сознательного внимания слушателя сейчас
обращаетесь не вы и не к нему. Это говорит «кто-то» «кому-то», а слу-
шателю сейчас просто отвлеченную историкмрассказывают.
В таком цитировании не желательно упоминать знакомых людей
(иначе есть вероятность, что в воображении собеседника предстанут
именно эти люди, и он не обратит внушение к себе). Пусть этобудето
ком-то непонятно где. Тогда, чтобы понять, о чем речь, придется так
или иначе подставлять свой опыт.
- Ехал как-то в поезде, а там тетка была знахарка, она и говорит.
«Когда в организме накапливаются шлаки, ты начинаешь ощу-
щать боли. Боли в районе крестца. И когда там начинает чесать-
ся, ты понимаешь, что энергетический меридиан с праной уже
выходит в космос, и тогда внезапно чувствуешь резкое облегче-
ние», - говорила мне та тетка в поезде. Редкостной жизнерадо-
стности была, кстати сказать...
Иногда говорят, что бессознательное обладает интеллектом семи-
летнего ребенка. Это не значит, что оно глупое. Это значит, что бес-
сознательное за один раз воспринимает только один смысл слова,
только одно значение. Поэтому, если некий Вася будет внушать бес-
сознательному Маши «склеить ласты», то очень можетбыть, что бес-
сознательное Маши воспримет это именно как «берешь ласты и кле-
ишь их». А можетбыть и еще какой смысл найдется.
Если великий народный целитель будет рассказывать своим клиен-
там про «облегчение» в плане выздоровления, то у кого-то могутпоявить-
ся мысли про туалет. Бессознательное выбереттолько одно значение.
125
Сознание обычно понимаетсовмещения, ца этом строится юмор.
Наши коллеги и мы на своих семинарах мцОго раз убеждались -
бессознательное юмора не понимает. Потому что юмор — это как
раз двусмысленность, а бессознательное беретодин смысл, который
ему кажется наиболее близким к имеющемуся опыту. А уж у кого что
ближе...
В этом основная идея цитирования: вы берете другого персонажа
и ему в у ста вкладываете все, что хотели сказать сами. Воттак просто.
Только несмотрите сурово на собеседника, нацрЯГаясь, чтобы он «по-
нял». Расслабьтесь и говорите «вообще».
Перекрывание реальности, или
Сына брата племянницы
мужа деверя свекровь
Сон во сне - когда снится, что проснулся.
Набоков
Перекрывание реальностей - это усложненный вариант цитирова-
ния. Когда вы рассказываете о том, как кто-то вам рассказывал, что
кто-то ему рассказывал, при каких обстоятельствах он слышал, как
кто-то рассказывал то-то и то-то... (По пути Встраиваете еще расска-
зы), о чем точно вы говорите в данный момент времени бывает очень
сложно понять. Кто говорил? Кому? Что? Когда?
Цитирование попроще. Там маскировка одноуровневая. Вот—яко-
бы автор. Вот - якобы его слова. При использовании перекрывания
реальностей конкретные слова внушений практически отрываются от
контекста и потому особенно надежно порождают нужные образы.
Потому что контекстуже неясен.
Перекрывание реальностей чем-то напоминает сцеживание через
многослойную марлю. Словесные контексты Переплетаются, и основ-
ные образы просто отделяются, оказываются Осмысленными фигура-
ми на фоне «белого шума». Шум, понятно, нужен для отвлечения со-
знания.
Сознание с трудом удерживает, что «ехал в Поезде с солдатом, кото-
рый служил с матросом, у которого был дед, служивший еще при царе
и был знаком с... который рассказывал...»
Если вас интересует амнезия - все начала Полезно завершать, как
бы вкладывая один контексте другой, тот(вместес уже вложенным) -
в третий и так далее. Надо, чтобы сообшенце-внушение оказалось
126
настолько оторвано от сегодняшнего дня, чтобы сознание собесед-
ника ни в коем случае не препятствовало — ведь речь идет не просто
о ком-то, а вообще уже непонятно о ком когда-то. В конце хорошо бы
сделать не относящееся к делу итоговое замечание, возвращаясь к
тому, откуда вы когда-то начали: «Так тот солдат, о котором речь-то,
все время курил. Ну, когда научатся нормальные вагоны делать?!».
Попутно вы ненадолго организуете собеседнику небольшую дезори-
ентацию в пространстве и времени, что способствует замешатель-
ству, депотенциализапии, трансу и, в конечном счете, амнезии. Пока
сознание человека не понимает ни где, ни о чем речь, ни когда, бес-
сознательное принимаетсовершенно конкретные указания.
Удобно давать различные внушения особенно в тех местах, когда
кажется, что человек просто объясняет контекст. Но даже если слу-
шатель что-то заметил, вас выручит привычка давать внушения ва-
лом. Пусть он заметит 10, вы-то дали 100.
Как-то я ехал в поезде, и мой попутчик рассказывал... Интерес-
ный, кстати, был человек. Очень жизнерадостный, добродушный.
Знаете, из тех людей, с которыми приятно пообщаться. Когда в их
жизни что-нибудь случается, они первым ^елом стремятся выяснить,
как и что с этим можно сделать. Может даже какую пользу или выго-
ду можно извлечь... И он рассказывал, что его дедушка в свое время,
еще когда служил в коннице Буденного, любил цитироватьлегендар-
ного командарма, который если уж сталкивался с противником, все-
гда говорил, дескать, сначала подумай, а потом действуй в обход.
Потому что если ты действуешь в обход...» Помните как в фильме:
«Нормальные герои всегда идутвобход». У Ролана Быкова, «Айболит
66», кажется. Ролан Быков совершенно потрясающий в этом смысле
человек... Еще Гафтим восхищался: «Всеголишьдва вершка отпола,
а звезды достаете небес»... И вот, видимо Буденный придерживался
каких-то подобных воззрений, судя по рассказам дедушки моего по-
путчика. Ведь, если вы еще не забыли, мой попутчик был очень ин-
тересный человек... И можетбыть, вам когда-нибудь доведется гово-
рить с кем-нибудь в поезде или самолете, может в автобусе ехать бу-
дете, может будет полезно внимательно прислушиваться к тому, что
он говорит. Потому что интересные люди — это большое достояние
нашей жизни. И можетбыть ради таких мимолетных встреч мы все и
живем.
Мы последовательно вкладываем цитату в цитату, и в результате
мы говорили о случайных попутчиках, а все остальное уходит куда-то
вглубь, и там растворяется.
9
127
Аналоговое маркирование, или
Первый среди равных
Все листочки кок листочки.
Этот - в форме кирпича.
Народное
Вы можете меня слушать, можете и не слушать. Вы можете испыты-
вать приятные чувства или даже не самые приятные в одно и то же
время.
Неявные акценты позволяют вам уместить два сообщения в одном.
В самом тупом варианте это происходит, когда вы в тексте какие-то
слова выделяете красным, и эти красные вместе складываются в от-
дельный текст. Или курсивом можно выделять, или жирно.
«Славься ОТЕЧЕСТВО — слаВСЯ РОССИЯ», как недавно пыта-
лось донести себя до избирателя политическое образование «Отече-
ство — Вся Россия». Или один из потенциальных депутатов представ-
лялся с плакатов: «ЗАйцев».
Но это легко отследить, поэтому мы и говорим о «тупом варианте».
В письменном тексте удобнее использовать кернинг: вы делаете
расстояние между буквами в некоторых словах чуть больше (меньше)
чем в остальных. На глаз это незаметно.
Для бессознательного эти слова совершенно отчетливо выделяют-
ся. Причем, если выделяются одинаковым образом, то составляют от-
дельное целостное сообщение, которое будет восприниматься как вну-
шение. Согласование падежных окончаний не обязательно. Мы же
образы создаем.
Можно изменять размер шрифта: все идет 14 кеглем, а этот идет
14,1 или 13,9. Существуюточень сходные шрифты —например «Times
New Roman» и «Baltica». На глаз не будет заметно, если вы несколько
слов сделаете другим шрифтом, другой гарнитурой. Наконец, в чер-
ном тексте можно выделять некоторые слова темно-серым. Даже если
это будет отмечено, читатель отнесет на типографский брак. Важно,
напомним, чтобы все слова одного внушения были выделены именно
ОДИНАКОВО, иначе это и будеттипографским браком.
Неявные акценты, естественно, возможны не только в письменном
тексте. В разговоре это делать куда легче. Самое очевидное: сыграть
голосом. Вниз, вверх, сбить ритм, скорость, сделать паузу до, исказить
интонацию (немного!). Добавить обертонов, хрипотцы в нужный мо-
мент, громкость понизить или чуть повысить. Вы просто произносите
отдельные слова или словосочетания несколько другим голосом, не-
сколько другой интонацией или вдругом тембре или в другом голосо-
128
вом паттерне или чуть быстрее или медленнее, чем основное сообще-
ние — и это срабаты вает.
И вновь напоминаем о том, что расставлять акценты нужно одина-
ковым образом для всех слов одного неявного сообщения. Складыва-
ются одинаково маркированные слова. Если вы маркируете все по-
разному - это будут разные сообщения для бессознательного. Или все
тотже белый шум.
В конце концов, кто вам мешает пользоваться жестом или какими-
нибудь картинками? С другой стороны, все будет очень просто, если
вы отработаете только один способ маркирования и им маркируете все
в своей речи, что хотите.
Есть такая гипотеза, что сознание привлекается для первичной
обработки информации. Обращали внимание, что воздействие заме-
чается только в моментего возникновения или прекращения. Услы-
шали звук — обратили внимание, что кто-то радио включил. А потом
оно как бы исчезает из поля зрения, становится фоном. А вдруг радио
выключили — опять внимание привлеклось.
Человек может спать при свете с включенным телевизором. Как
только свет выключите или телевизор —просыпается. Сознание мо-
жетудерживать 5-9 единиц информации, поэтому от статических воз-
действий сознание очень быстро отключается, передавая контроль
бессознательному.
Вдруг в тексте на фоне черного шрифта появляется серое слово — и
бессознательное выделяет это, привлекая сознание: «изменения, оце-
ни». А сознание глазом видит, что все как обычно и продолжаетчитать
дальше.
Возможно поэтому, а может быть существует и другая мифология,
объясняющая почему это все так работает, но бессознательное при-
влекается к выделенным (маркированным) словам.
Именно поэтому мы еще раз повторяем — отличия не должны быть
заметны для глаза или уха.
Оченьлегко неявные акценты расставляются в «Как бы отрица-
ниях».
«Я вовсе не настаиваю, чтобы в вашей жизни произошли измене-
ния. Вы можете не представлять себе, как можно улучшить свою жизнь
прямо сейчас».
В цитировании то же самое. Вы можете рассказывать всю историю
про что-то постороннее, а основное внушение выделить голосом, не пре-
рывая рассказа про постороннее. Аналогичная история с перекрыванием
реальности. Неявные акценты везде действуют, да и в вопросах тоже:
9 - 7807
129
— Ты собираешься выходить замуж?
— Ты уже придумал, что подаришь мне на день рождения?
— Вы уже решили заняться своим здоровьем ?
— Когда вы осознаете необходимость полноценного отдыха ?
Обычно даже не приходится специально выбирать, чем отмечать
«особые» слова. Достаточно представить по ходу рассказа, какие слова
вы хотите выделить, и незначительные изменения вашего голоса эти
слова отметят.
Что характерно, если вы находитесь в некотором трансе, внезапно
становится слышно, что выделяется. Потому что в трансе чувствитель-
ность повышена, лучше связь сознательного с бессознательным.
В трансе вы «вдруг» начинаете отчетливо слышать, какие именно вну-
шения вставлены в текст.
Вы уверены, что вам понятно, что такое неявные акценты? Пото-
му что неявные акценты — это основа того, что мы называем внуше-
нием, да?
Некоторые коллеги считают, что в качестве внушения восприни-
мается то, чего меньше. То есть если из пятидесяти слов вы сделали
акцент на сорока, для бессознательного выделенными окажутся остав-
шиеся десять. Они-то тоже сказаны в одинаковой манере.
То, что слегка выделено из фойа - и есть неявные акценты.
Таким образом, неявные акценты — это дополнительный способ
внушения, который применим ко всем остальным. Вы можете накла-
дывать его на другие. Рассказывайте историю, подводите итог, расспра-
шивайте и внушайте, внушайте, внушайте.
Обращайте внимание, если вы думаете, что вы ничего не выделяе-
те, то вы всё равно что-то выделяете. Вы знаете, что такое ключевые
слова? Человекбессознательно все равно что-то выделяете речи. Дела-
ет ударение, ставит акцент.
- Как тебе будет удобнее? если мы вместе поедем или отдельно?
— Как тебе будет удобнее? если мы вместе поедем или отдельно?
Полезно решить, что вы будете выделять в речи, а иначе выделится
что-то случайное, и не всегда то, что хотелось бы.
130
Импликации, допущения, пресуппозиции, или
Аксиома Иосифа Виссарионовича
Я так и знал, что по первому вопросу у нас разногласий
не будет.
Анекдот про Сталина
Допущения — это весьма любопытный способ разговаривать. Обыч-
ная логика подразумевает, что человек сначала доказываетчто-либо, а
потом использует доказанное, как достоверное. Допущения исполь-
зуютобратное. Вы ничего не доказываете вначале. Вы даже не заявля-
ете, что нечто есть, вы просто исходите из того, что желательное уже
доказано и достоверно. И теперь, опираясь на это, предлагаете осталь-
ные, зачастую уже не относящиеся к делу мысли.
Вы не пытаетесь доказать, что чакры или карма есть. Вы говорите
нечто вроде: «Поскольку напряжение кармы требует внимания к из-
менению чакр, необходимо аккуратно относиться к ежедневным про-
цедурам чистки, что позволит прожить дольше и с гораздо более ус-
тойчивым состоянием здоровья и успеха в делах. И так, давайте разбе-
рем, какой же метод является для вас наиболее действенным...»
Заметьте, вы попутно между делом сообщили о ежедневных процеду-
рах чистки и их связи со здоровьем, долголетием и делами.
Аналогично маги от рекламы не затрудняются доказательствами
существования своих «невидимых» жучков-в-половичках или люкс-
гранул в каплях. Вместо этого открывается дискуссия о том, какие гра-
нулы более «люкс» и что они умеют, а также насколько эффективны
^против жучков те или иные модели пылесосов.
Идея допущения заключается в том, чтобы ненавязчиво пропус-
тить момент доказательства. Нечто есть, и есть давно.
За что ты меня любишь, дорогой ? (Ты меня любишь).
Куда мы пойдем обедать? (Мы пойдем обедать вместе).
После того, как вы рассмотрите все преимущества и выскажете свои
пожелания, мы сможем перейти к планированию второй фазы. (Вы
рассмотрите и выскажете, преимущества и пожелания есть, равно как
и вторая фаза после первой).
Тотинтерес, который возникает к этому предположению, позволя-
ет нам считать свою работу не только позитивной, но и успешной.
(Интерес возникает, работа позитивна).
Вы предпочитаете на обед сосиски или яичницу с беконом?
(Вы будете обедать, причем чем-то из этого списка).
9*
131
Во-первых... (Есть и второе, и третье).
Чем скорее вы поймете, тем быстрее жизнь наладится.
(Есть связь между вашим пониманием и течением жизни).
При всей простоте идеи допущений, она совершенно гениальна. Мы
приучаемся воспринимать слова на веру с самого детства. Просто пото-
му, что учим язык. Нам показывают стульчик, кроватку и говорят, что
вот это — «стульчик» и «кроватка». Верно? А почему, собственно? Поче-
му это стульчик и кроватка, а не «крокен» и «продублен»? Потому что
другие их так называют? Отлично! Дело не в том, что есть в мире, а втом,
что и как называют другие. Что более-менее одинаково объяснено.
Остаются мелочи — придумать слова и объяснить их значения: свя-
зать с чем-то, уже знакомым. «Крокен» — это вроде табуретки, только
со спинкой и мягким сидением. Но без подлокотников. Правда, так
уже понятней? Собственно, крокенами их называют в северо-запад-
ных штатах Индии, откуда собственно, они и пришли в Европу. Осо-
бое устройство сидения позволяет отличить настоящий крокен от де-
шевой подделки. Остерегайтесь банальных табуреток со спинками.
Только настоящие индийские крокены действительно обладаютнеоб-
ходимыми свойствами.
Вы думаете, такие трюки проходяттолько с детьми? Как бы не так!
Фэн-шуй, уринотерапия, прана, эйдетическая память, треченто и кват-
роченто... Да что там, любовь, верность, свобода и права человека - о
том, что все эти звуки имеютзначения, мы узнаем гораздо позже, ког-
да начинаем «понимать» абстракции. Точнее, приучаемся верить, что
подобные разговоры имеютнекое содержание. В этом смысле культу-
ру контролирует тот, кто контролирует появление новых слов и объяс-
нение старых.
Сначала на пустом месте возникаетнабор звуков, потом его «объяс-
нение», потом «выводы» и «рекомендации» и — пошло-поехало.
«Все мужчины сволочи». Или «Ле вусито бурики». Понятно, что
это одно и то же?
«Ле» — это местоимение, которое означает всеобьемлющесть, все-
охватность. Один стул, два стула, ле стульев в мире. «Вусито» - это пол
такой у гомо сапиенс. Один вусито, второй вусито... А «бурик» — это
ругательство, которое означает не очень хорошее отношение к вуси-
там со стороны тех, кто их комментирует.
Это с одной стороны.
Асдругой стороны, «все» — это глагол, обозначающий поднимание
чего-либо тяжелого. То есть «всеть» — это поднимать, а «все» - это
повелительная форма этого глагола в терминологии профессиональ-
132
ных марсианский строителей. «Мужчины» — это и есть тот самый вес и
объем, который нужно всеть. Это достаточно много. То есть, в специ-
ально строительной градации это что-то больше центнера. А «своло-
чи» - это способ, которым надо всеть вот эти самые мужчины. Наре-
чие «сволочи» отвечает на вопрос «как?». Это самый хитрый способ,
требующий большого мастерства оттех всетеров, которые регулярно
всеют мужчины. Таким образом, эта профессиональная фраза прото,
что надо мужчины всеть, пользуясь методом сволочи. Причем, всеть
видимо будут вуситы, хотя они и бурики.
Таким способом делаются бренды. Самое главное допущение зак-
лючается в том, что некий набор звуков вообще что-то означает. И мы,
люди, не можем этого избежать (по крайней мере, пока). Если мы
хотим вообще как-то взаимодействовать, нам приходится придавать
значения абстрактным звукам. Если мы не будем этого делать, мы боль-
ше не поймем ничего.
Итак, с одной стороны, пока вы свободны в том, чтобы принимать
или не принимать набор звуков, как смысл — вы управляете процессом
коммуникации. Вы задаете этот самый смысл, а значит, и реакцию
собеседников. Помня о том, что слова ничего не значат сами по себе,
вы выбираете их не по «логике» или «смыслу», а по удобству использо-
вания и приближению вас к необходимому результату.
С другой стороны, если ни тот, ни другой собеседник не согласятся
считать вуситов вуситами, а буриков буриками соответственно, то об-
щения, по крайней мере — словесного, вообще не произойдет.
Таким образом, первичные и самые простые допущения возникают
тогда, когда кто-то с кем-то согласовывает, что будет что значить.
Локодил — не локодил, а крокодил.
Самояй — не самояй, а самовар.
Бибизяна — не бибизяна, а обезьяна.
Это как раз самый тонкий, самый-самый интересный момент вер-
бального общения. Сам факт произнесения слова внушает человеку
целый мир, в котором это слово должно быть воспринято. Даже чтобы
«не согласиться», надо «понять», то есть представить. Вотвы и говори-
те: «торсионные поля...»
«Что такое торсионные поля...» — начинаете вы, пропуская скольз-
кий моментотом, откуда мысльоб искомых полях вообще взялась.
Чтобы вас как-то понять, человеку придется представить нечто. Или
хота бы зарезервировать место, которое наполнится по ходу вашего
объяснения. Даже чтобы опровергать, к примеру, существование кар-
мы, необходимо рассуждать во вполне мистической картине мира.
133
Чтобы оспаривать всемогущество, нужно его постулировать... и так
далее.
Некоторое время назад мы говорили о различии реальностей:
субъективной и объективной.
В субъективной реальности образованного, начитанного и наслу-
шавшегося человека огромное место занимаетсловесная реальность.
Та реальность, для которой есть названия. И можетне быть фактичес-
кого опыта.
О существовании горы Джомолунгма большинство из нас знает
понаслышке. В лучшем случае кто-то видел некий горный массив по
телевизору.
Каждое новое узнанное слово расширяет субъективную словесную
реальность... и отделяет ее от объективной — фактической.
Содержание фактов отличается от воспринятого
содержания слов, обозначающих факты.
Коммуникаторам удобно пользоваться изначальной способностью
людей интересоваться и стараться понять. Скажите новое слово, дож-
дитесь вопроса и — объясняйте!
«Антрадилуйте, пожалуйста. — Спасибо, но я уже сьюгенмундил».
Чего-чего? «Видите ли...»
Чтобы понять другого человека, надо предположить, что его слова
имеют какой-то смысл.
Воздействие одного человека на другого начинается даже не с рас-
суждения «как в мире есть», а с введения новых слов или их новых
(расширенных, суженных, альтернативных) пониманий. Некоторые
слова оказываются очень значимыми: «общечеловеческая любовь»,
«внутренняя свобода», «истинная вера». Некоторые важны относитель-
но: «порядок», «инструкция», «бизнес-процесс».
Есть два слова, с помощью которых управляются почти все люди —
«грех» и «святое». И их вариации:
«Высоко» — «низко»,
«подло» — «благородно»,
«хорошо» — «плохо»,
«порядочно» — «скверно».
Пусть эти слова не обозначают ничего конкретно, но это те ниточ-
ки, за которые дергают людей. Вводятся понятия, о них разговарива-
ют и постепенно эти понятия обретают некую образную сущность.
Начинает казаться, что все это — существует. Пусть в мире этого нет.
134
Зато все это есть в речи. Речь управляет реальностью человека, а реаль-
ность человека — его поведением.
«Идея тогда становиться реальной силой, когда она овладеваетмас-
сами», - кто-то из классиков марксизма-ленинизма.
Просто слова, самые исходные заклинания - это суть и основа бы-
товой разговорной магии. Даже не формулировки. Сами слова: терми-
ны, категории, обозначения, названия. Существительные, глаголы,
прилагательные, наречия...
Остальное — это уже частные случаи. Так в оркестре есть большой
барабан, а есть маленькие барабанчики. Допущения - большой бара-
бан. И если вам удается грянуть в большой барабан, этотзвук перекро-
ет остальное.
Если человек вообще поверит, что в организме есть шлаки, то все
остальное становиться частным случаем.
Что такое шлаки? Это то, что засоряет меридианы. Что такое мери-
дианы? Это то, по чему течет прана. Что такое прана? Это энергия
жизни, течению которой мешают шлаки.
Есть биоэнергетические поля. А пересечения биоэнергетических
полей — в точке кризиса. •
Кстати вспомним про великого Бхэ. И его контакте внутренним
Чхэ. Правда, уже привыкаем? А искреннее обращение к великому Бхэ
приводит к улучшению в жизни в смысле процветания.
Сейчас рядом с вами кто-то есть, давайте на нем потренируемся?
Что бы он в здравом уме и твердой памяти не стал делать? Потому что
это бред и полнейшая ерунда. Что бы это могло быть?
Сидеть, задрав ноги на телевизор, пускать мыльные пузыри и гор-
ланить: «Земля имеетформу чемодана»? — Замечательно!
Теперь вашей задачей будет вводить в представление этого челове-
ка о мире такие слова и их объяснения, с точки зрения которых он с
пониманием проделает предложенную вами операцию.
«Понимаешь, есть такая энергетическая усталость, которая накап-
ливается в позвоночном столбе. Вот ходишь, делаешь что-то целый
день, беспокоишься, и эта усталость накапливается. Замечали, вече-
ром как-то полежать больше хочется, к телевизору тянет? А это не
случайно! Можетпомните, в школе еще проходили, что телевизор ус-
троен хитрым образом — там электроны летят, а потом в фотоны пре-
образовываются в лучевой трубке? Так эти самые фотоны мы и видим,
когда телевизор смотрим. А они же какую энергию несут... А мы эту
энергию просто так и теряем. А ее использовать можно! Конечно, ког-
да мы просто так у телевизора сидим, мы эту энергию частично захва-
тываем — поэтому к телевизору вечером и тянет.
135
Основной носитель, хранитель нашей энергии — позвоночник. А у
позвоночного столба есть два конца — логично?
Недавно ученые установили, что поверхностное излучение отэлек-
тронно-лучевой трубки, направленное строго в энергетический канал,
способствует быстрейшему избавлению от усталости. Поэтому, если
вы сидите, задрав ноги на телевизор (воттак), подставив канал к вклю-
ченному кинескопу, то энергетическая усталость как раз и проходит.
Но есть тонкость. Для нормальной циркуляции энергии необхо-
димо ее свободное продвижение по энергетическому столбу. Через
один край в организм попадает энергия и для нормального ее рас-
пределения и течения по энергетическому столбу необходимо сти-
мулировать определенным образом другой конец энергетического
столба. Для этого полезно громким голосом произносить различные
звуки и при этом следить за ровностью дыхания. Это можно делать
самостоятельно, подобрав мелодику и собственный удобный ритм.
Можно же воспользоваться уже проверенным методом — пускать
мыльные пузыри. Это достаточно веселое занятие позволяет делать
глубокие вдохи и — что важно — долгие медленные выдохи. А если
между тремя последовательными пусканиями пузырей вы будете петь
или просто кричать универсальную мантру: «Земля имеетформу чемо-
дана», то происходит нужная стимуляция выходного канала. Если вы
проделаете эту операцию пять раз именно в таком порядке, то у вас
нормализуется не только все, что связано с дыханием. Полностью вос-
станавливается утраченная за день энергетика. 15 минуттакой процеду-
ры — и как огурчик! +
Вы же понимаете, что смысл в слова для собеседника вкладывает
тот, кто их произносит. Вы учите себя и свое бессознательное управ-
лять содержанием слов.
Понимаете, у каждого человека есть кармическое предназначение.
Кармическое предназначение человека тесно связано с его внутрен-
ней гармонией со Вселенной. Если внутренняя гармония со Вселен-
ной находиться в состоянии дисбаланса, тогда кармическое предназ-
начение несколько смещается и, естественно, человек чувствуетсебя
неуравновешенным. Поэтому для того, чтобы человек себя чувствовал
более уравновешенным и оказался в состоянии кармического равно-
весия и вновь вошел в гармонию со Вселенной, ему совершенно необ-
ходимо регулярно...
Вы берете любое слово, а потом объясняете, что это такое, что это
значит. И указываете, что из этого следует делать вашему собеседнику.
Если вам удастся изобрести слово достаточно веское, или изобразить
из него что-то достаточно древнее, то вы, плюс к удовольствию, смо-
136
жете получать неплохие деньги. Примерно как те коллеги, кто приду-
мал продавать слово «Фэн-шуй».
Сидел себе человек в кресле у себя в углу в комнате, жил не тужил —
все было в порядке. Потом сказали, что с точки зрения Фэн-шуй это
отрицательное место. Поэтому кровать надо переставить по диагона-
ли к дивану, комнаты перекрасить в фиолетовый цвет, а дверь вообще
не стой стороны. И человеку стало в своем углу уже не очень хорошо
житься. А делов-то, просто рассказали про слово Фэн-шуй.
Создавайте слова и их объяснения,
а потом из их объяснений делайте выводы.
Есть такие грыжеподобные отростки внутри пищевого тракта...
Человек, который не знаком с трансцендентальной апперцепцией вовсе
не является человеком грамотным, поэтому...
Основные принципы нейролингвистического программирования долж-
ны быть воплощены в жизнь каждого уважающего себя бизнесмена.
Идеология императивного самоанализа позволяет вам достичь в ва-
шей жизни того, чего вы хотите, значит...
Идеи Чу-чхэ призваны воплотить цель и мечту трудового народа в
жизнь, что требует...
Афродизиаки приходят по ночам и отбирают подушки у тех, кто
плохо ест кашу.
Суперэкс. Фискосор. Космофлекс. Крибле-крабле-бумс.
Встретилась женщина с полными ведрами — к прибыли.
Если будешь плохо себя вести — придет Бабайка и накажет.
Создай проблему - реши проблему - и живи на разницу.
Вспоминайте любимую рекламу: «Вы чувствуете боли, спазмы,
жжение? — Вам поможетдурофен!»
Услышав новое слово в важном для себя контексте, человек стре-
мится выяснить его значение. Особенно, если незнание этого сулит
какие-либо неприятности. Ведь человек хочет защититься от непри-
ятностей.
А что у нас сегодня защищает? — Краскомицин. Там где есть ради-
ация - краскомицин. Пить не годится, надо именно натираться крас-
комицином. Каждое утро по часу. А то: «Вы же понимаете, все что вы
пьете — это ж все быстро выводится».
137
Биологи утверждают, что человеческий организм перестал воспри-
нимать и вырабатывать феромоны уже несколько тысяч лет назад, но
это не мешает производить духи и рассказывать про феромоны. Из-за
этих феромонов они на порядок дороже.
Каждый раз, когда вы произносите слово любое, хотя бы союз, вы
произносите заклинание, которое запускает фантазию слушателя.
Чтобы вас понять, он вынужден представить себе мир, в котором то, о
чем вы говорите — есть. Иначе он вас не поймет. А ему же хочется!
То есть, ему захочется вас понять, если вы предварительно озаботи-
лись установлением контакта. Потому как контакт должен быть.
Это ключевое взаимное состояние должно быть. И когда оно есть —
все в порядке. Тогда вы можете начать говорить человеку какие-то сло-
ва, и он будет стараться их понимать. А, стараясь их понимать, он
будет каким-то образом входить в вашу субъективную реальность.
Помните, одно время в России было модно такое выражение —
«шоковая терапия» — в экономике. Просто «шок» — звучитстрашно,
а тут терапия. Назови все то же самое другими словами, получится
хуже. «Режим контролируемого бандитизма» — не очень приятно, не
пойдет. А вот если «коренные демократические преобразования»? -
Приятнее.
Это важно, как вы все это называете, какие вы подбираете слова,
как вы их используете — это и есть заклинания, это основа любого
волшебства. Правильный подбор слов - главное. А все остальное,
заметьте, это уже частности о том, как использовать слова. Но снача-
ла их надо выбрать, сказать. И еслцгу вас нет нужного слова — кто вам
мешает— придумайте. Объясните, откуда что взялось. Так рождают-
ся заклинания, так рождаются мистики, религии, бренды, компа-
нии, технологические и научные направления, рацпредложения и
научные теории.
До тех пор, пока вы думаете, что слова значат что-то, вы восприни-
маете чужие заклинания. Как только вы вспоминаете, кто на самом
деле вкладывает в речь смысл, вы становитесь заклинателем. В этот
момент вы решаете, о чем вы сейчас говорите.
Попутно получается интересный вывод. Понятно, что когда вы го-
ворите, что все вотэти ле вуситы — бурики, у вас полное право объяс-
нять кто такие «вуситы» и как это будет«бурики». Рассуждаете ли вы о
«принципе неравной ответственности перед законом» — та же самая
история. Кто победит в беседе (разговоре)? Кто получит свое? Тот, кто
объяснитокружающим, что такое «принципы», что такое «ответствен-
ность» и что такое «закон». Тот, кто донесетсвое понимание слов, кто
внушит свое понимание этого заклинания, тот, кто передернет под
138
свои цели, тот, кто подмениттезис, тот, ктообъяснитпо-своему — тот
и будетдиктовать условия.
Принцип ресурсного контроля важен, с этим спорить не надо. Но,
бывает обоснованное применение ресурсного контроля и необосно-
ванное его применение. Необоснованное применение принципа ре-
сурсного контроля подрываетсаму концепцию ресурсного контроля.
А необоснованность проявляется в том что...
Таким образом, в этом конкретном случае мы встретились в яв-
ном виде с эпизодом необоснованного применения принципа ре-
сурсного контроля. А значит, надо срочно позвать вуситов, чтобы
они срочно обосновали принцип ресурсного контроля. Все же очень
просто.
Даже не надо ничего создавать. Если у вас есть одна теория, то все-
гда найдется другая на вашу. Вам нравится ресурсный контроль, хоро-
шо, пусть будет ресурсный контроль. Сейчас вы всех научите, как пра-
вильно им пользоваться. Потому что если пользоваться им не пра-
вильно (а все же согласны с тем, что это очень важная и мощная вешь),
придется звать вуситов. Не спорьте, когда собеседник называет нечто
важным. Важно так важно. Наделишь ввЛти свои термины и объяс-
нить их, дополнить.
Гармоничный принцип ресурсного контроля, способствующий
дальнейшему улучшению благосостояния, процветанию нашего на-
рода, который в обязательном порядке...
Естественный принцип ресурсного контроля. Правильное приме-
нение принципа ресурсного контроля неизбежно влечет...
Но очень важно помнить, зачем вы все это городите. Что слушатель
должен, в конце концов, сделать-то? Деньги отдать или на выборах
свой голос? Купить у вас этот веник или выздороветь? Прыщ у него
должен вскочить или давление нормализоваться? Зачем вы воздух со-
трясаете? Ведь не для того же, чтобы он во все это поверил.
Слова - напомним в который раз — это поведение, предназначен-
ное для изменения или поддержания поведения другого человека.
Поэтому в объяснении обязательно должна содержаться явная или
неявная инструкция: что делать-то?
Обратите внимание, передергивание, как основа убеждения в со-
временном мире, базируется как раз на том, что люди на слух воспри-
нимают, что слова используются одни и те же. Но вы уже в следующем
абзаце можете дать иное определение этого же самого слова, или же
через пару минут разговора. И на основании нового определения до-
казать следующую свою мысль.
Вначале вы говорите о чем-то, как о возможном.
139
Можно предположить, что каждый человек имеетсвое предназна-
чение в жизни. Зачем-то он появился на этом свете, как-то живет.
Потом через пару минут или на следующей странице вы уже гово-
рите об этом, как об обязательном.
Важно верно оценить и вовремя понять свое предназначение.
Еще через пару минут вы об этом говорите, как о единственном и
необходимом.
Человек, знающий цельсвоей жизни — счастливый человек. Встре-
чали ли вы людей, или помните моменты отчаяния, ощущение, когда
вы не знаете, зачем живете?
Дальше вы говорите, что это может означать наделе.
На самом деле — это моменты ухода отсвоего истинного предназ-
начения. Это значит, что вы свернули на ложный путь и уже по нему
движетесь в неверном направлении. Если вы помните моменты вдох-
новения и подъема, уверенности и радостного спокойствия — вотлишь
малая часть того, что приобретает человек, двигающийся в верном на-
правлении.
Затем вы делаете вывод.
Поэтому очень важно периодически проводить диагностику своей
полевой структуры. Только таким образом вы сможете постоянно кон-
тролировать верность выбранного вами пути, согласовывать с ним свои
каждодневные действия и поступки.
И в конце концов утверждаете, что доказательство верно, и что до-
казанное и является единственно верным и необходимым.
В настоящее время — диагностика полевой структуры человека яв-
ляется единственным известным способом определения истинного
предназначения человека. Что открывает возможности достижения
им счастья и гармонии с собой и миром.
Если человек уже согласился с вами — не надо долавливать. Отой-
дите в сторону, пусть он уже сам себя доубедит. Если вы будете долав-
ливать, человек чаще всего начнетсопротивляться.
Самый простой способ диагностики своей полевой структуры —
плевать в чашечку. Вы можете сделать это прямо сейчас, для того что-
бы проверить свое состояние. Сядьте удобно, держите спину ровно.
Возьмите небольшую чашку и держите ее перед собой на расстоянии
вытянутой руки. Сосредоточьтесь и когда почувствуете, что готовы —
плюньте в нее. Если вы попадете с первого раза, то за вас можно пора-
доваться. По всей видимости, сейчас вы на верном пути, проводите эту
диагностику не реже чем раз в неделю. Если промахнулись - срочно
обратитесь к специалистам. Возможно, сейчас вы еще можете испра-
вить свою судьбу, избавиться оттрудностей, неуспехов. Вспомните свою
140
жизнь за недавний период — полностью ли вы ей довольны? — срочно
к специалистам! Сто долларов в минуту по адресу:...
Логическая защита многих людей напоминаетстальную дверь, бро-
нированную мощную дверь, стоящую в кустах, где ни справа, ни слева
забора нет. Ломиться в саму дверь бывает достаточно трудно. Так обой-
дите! Потом, когда вы открываете эту же дверь изнутри, вас уже счита-
ют своим. Вы же изнутри. Все описанные приемы как раз для этого и
нужны, чтоб пойти по смысловым цепочкам, ассоциативным рядам,
которые человек считает для себя естественными. Тогда, вего собствен-
ной голове вдруг естественно получается нужная мысль. Тогда не надо
спорить. Тогда он уже сам так думает. Ему надо это просто показать.
В некоторых случаях вам не важно, когда человек согласится. Вам
важно, что сейчас он пропустил мимо ушей, и ладно. Сейчас не возра-
зил — этой есть основной результат. Больше от него ничего и не требу-
ется. Дальше вы идете к его подчиненным и говорите: «Вы же видите,
Шеф согласен». Они видели, вы с ним разговаривали, и он кивал.
В других случаях вам надо, чтобы человек что-то сделал и не просто
сделал, а достаточно быстро. Тогда имеетсмысл либо обозначить срок,
тоже косвенно: «...Обычно на это уходцгдня 3—4...»
А в тех случаях, когда вам важно, чтобы сделал, а не важен конкрет-
ный срок, действуйте как вода. Вы сегодня капнули, завтра капнули,
послезавтра капнули и так капаете до тех пор, пока не докапаете.
Каждый раз выбирайте, что для вас важнее:
легкость или скорость. А потом совмещайте.
Помните, что внушения производятся не в тот момент, когда вы
приходите к каким-то выводам, а еше тогда, когда человек вообще вос-
принимает от вас некое слово и находит соответствующее представле-
ние в своем опыте. Все остальное - это уже следствия.
Когда вы вводите новое слово: «Классический додур означает...» -
и видите, что человек не вздрогнул — всё! Внушение состоялось, про-
шло — некий классический додур существует!
Или вы говорите: «На самом деле выживание — это способность
организма наилучшим образом обеспечить свое существование хотя
бы в течение ближайших 5 минут. Поэтому...» Внушение состоялось
до слова «поэтому». А дальше вы уже из него псевдологикой куда угод-
но выкарабкиваетесь.
Внушение—это когда ваши совершенно неочевидные слова человек
воспринимает для того, чтобы вас понять. Точнее, это внушения по
типу допущения.
141
Поиск наиболее оптимального способа достижения благополучия -
это естественный процесс любого живого организма, при котором про-
исходит поиск ресурсов, улучшение внутреннего состояния. Поэтому
те люди, которые задумываются о себе, о своем здоровье и счастье, выде-
ляют достаточно времени на отдых и спорт, быстрее и легче достигают
намеченных целей. Таким образом, наше государство должно заботить-
ся о развитии досуговых центров, строить стадионы, больше уделять
внимания подрастающему поколению. Цриучатьдетей к ответственно-
сти за свое будущее...
Понятно, чтов пер вых двух фразах были основные допущения (ос-
новные внушения), самая тонкая часть? Дальше уже дело техники.
Опираясь на допущения, вы можете подбросить практически лю-
бое изменение и дополнение в субъективную реальность слушателя.
И даже если с вами не согласятся — это не важно. Основное внушение
уже сделано.
Надо лишь ввести ту базу, те основы, те посылки, те определения,
из которых «логично» будетвытекать все остальное. Логику контроли-
руют те, кто контролирует исходные данные (их определения) и их
предпосылки. Тот, кто умеет дать свои посылки и свои определения,
тоти контролирует вы воды, к которым вы потом придете.
Логикой управляет тот, кто выбирает исходные посылки
и контролирует определения.
Если вы говорите, что аборт — ^то убийство человека —дальше все
просто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если вы гово-
рите, что аборт— это медицинская процедура, связанная со здоровьем
и работоспособностью женщины, — выводы совершенно другие. Тогда
закон на стороне женщины и должен обеспечивать ее самым лучшим
медицинским обслуживанием.
Простые допущения — то место, с которого слова для кого-то начи-
наютчто-то значить. Думайте о том, какие слова вы выберете и как вы
их объясните. Потому что, исходя из них, вам потом будет труднее
или легче (как выберете) прийти к тому, к чему вы хотите прийти.
«А обосновать мы всегда сможем». Что делают войска Соединен-
ных Штатов в заливе? Защищают демократию, мир и свободы граж-
дан. А у нас в Чечне что? Антитеррористическая операция! Поспорьте.
Вы знаете террористов? Вы против? Так вотпротивнихтам все и про-
исходит А что было в Югославии? Главное - назвать правильно и объяс-
нить, почему это правильно.
142
Помните, вы раскрываете собеседнику карту, но не свою карту, а ту,
которую вы хотите, чтобы он воспринял и, восприняв (сделав своей),
действовал исходя из нее.
Логику контролируют те, кто контролирует исходные данные (их
определения) и их предпосылки. Кто умеет давать свои посылки и
свои определения, тоти контролирует вы вод, к которым мы придем.
Если мы говорим, что аборт—это убийство человека, дальше все про-
сто. Значит, естественно, закон запрещает аборты. Если мы говорим,
что аборт — это медицинская процедура для контроля за рождаемос-
тью, выводы совершенно другие. Тогда закон на стороне женщины и
должен обеспечивать ее самым лучшим медицинским обслуживани-
ем. Кто вводитту терминологию, с которой согласятся те, кто решает?
Если у них уже есть какое-то представление — уже поздно, тогда вам
надо это будет переделывать. Ваша задача в том, чтобы появилось пред-
ставление и чтобы оно было именно ваше. Понятно, почему мы уделя-
ем столько времени простым пресуппозициям? Это есть то место, с
которого слова для кого-то начинают что-то значить. Дальше мы бу-
дем разбирать пресуппозиции — очень простые их варианты, а это дей-
ствительно тонкая вещь. Какие слова вы выберете и как вы их объясни-
те. Потому что исходя из них вы потом легко докажете все, что угодно.
Пресуппозиции в придаточных предложениях, или
Серые кардиналы
Но ты, конечно, не поймешь, там, за печкою,
Потому что ты темнота некультурная.
Высоцкий
Ты уже решил, как ты поздравишь меня с днем рождения ?
Когда ты приедешь в гости, чем мы займемся ?
После того, как ты вылечишься, какая будет твоя жизнь?
На школьных уроках русского языка, когда мы проходим сложно-
подчиненные предложения, мы узнаем, что «основная мысль» заклю-
чена в главном предложении, а «второстепенная» — в придаточном.
Наверное, с точки зрения здравого смысла так и должно быть. Однако,
для вас - все наоборот.
Главное предложение адресовано впрямую сознанию, а придаточ-
ное призвано обрисовать фон, на котором становится ясным главное.
Поэтому —ясное дело! —внушения вы вставляете именно в придаточ-
ное. Здесь, в придаточном, находится информация, которую собесед-
143
ник не обсуждает, а воспринимает как данность. Что и требуется. Для
сознания вы делаете ударение на «главной» части, в то время как ос-
новную мысль аккуратно упрятываете как раз в придаточную, «второ-
степенную». Придаточное предложение, напомним, начинается с
«подчинительных союзов и слов»: где, который, когда, поскольку, раз
уж — и так далее.
Собственно, что вы скажете в «главном», практически не важно.
Говорите, что хотите, лишь бы приковать сознательное внимание и
отвлечь его от придаточного.
Придаточное вы пробрасываете, очень бегло, какбы само собой.
Раз уж ты решил заняться спортом, тренажеры «Кеттлер» тебе по-
дойдут лучше всего... Ну, не нравится Кеттлер, есть еще и... И прода-
ются рядом. Я вчера видела. А еще у него такие прикольные кожаные
сиденья, с дырочками...»
Сказали бегло и продолжаете в привычной для себя манере, не ос-
танавливаясь.
«А какой мне халатик надеть, когда ты в следующий раз
придешь? Зеленый или синий? Тебе какой больше нравится?
А у меня еще шелковый есть...»
Внушение вы хотите спрятать. Именно поэтому не надо требовать
сиюминутного, срочного выполнения. Латентный период - это
столько, сколько нужно, чтобы человек отвлекся. Как только он доста-
точно отвлекся — начинает действовать потенциал к действию: зало-
женная, внушенная программа.
Ложный выбор, или
Три рубля — и ни в чем себе не отказывай
Тебя сейчас послать или по факсу?
Вишневский
Это и вовсе просто и широко применяется. Какая вам разница, что
выберетсобеседник, если вас устраиваютоба варианта (или больше -
лишь бы они вас устраивали).
Ты займешься своим здоровьем сегодня или завтра?
В каком кресле вам будет удобнее расслабиться?
Ты что во мне больше любишь: обаяние или спокойствие?
С чего бы вам хотелось начать: с коррекции кармы
или диагностики чакр?
144
И пусть собеседник наслаждается полной свободой в границах пред-
ложенного вами выбора. Интересно, что в большинстве случаев выйти
за эти границы ничего не мешает. Разве что... недостаток воображения.
Открытый выбор, или
Мы тебя небольно убьем
Есть здесь такие идиоты, которые все еще думают,
будто человек произошел от обезьяны?
Гипотетический урок
Закона Божьего
Разумеется, ни о каком честном выборе речи не будет. Нечестный
выбор - это выбор между заведомо несопоставимыми вещами.
«Ты будешь сотрудничать с нами или тебя расстреляют?» —
Вроде бы выбор, честно выбираешь сам, но, как-то...
Все варианты, кроме нужных вам, могутоказаться в принципе не-
приемлемыми.
При всей своей простоте ложный выбор — достаточно лобовое
средство. Нечестный выбор в котомке мага-затейника — куда более
забавное средство. Тут создается иллюзия, что вы предлагаете чест-
ный выбор.
«Ты, наконец, займешься своим здоровьем
или помирать собрался?»
«Вы можете и дальше бродить по углям
или уже найти возможности решения...»
Конечно, пока здоровье позволяет, вы можете грешить и не думать
о последствиях, какими бы страшными они ни были... Хотя, конечно,
можно и задуматься о спасении чего-то большего, чем сиюминутные
удовольствия: о чем-то таком, что неизмеримо важнее для каждого
человека, ибо...
«Вы можете честно выступить в поддержку меня на выборах,
как ответственные и порядочные граждане,
или дальше трусливо отмалчиваться как гнусные,
лживые и подлые лицемеры...»
Еще более тонкий вариант нечестного выбора получается тогда,
когда вы перечисляете всевозможные варианты, но (!) эмоционально
маркируете их по-разному.
10 - 7807
145
«Дорогой (тоскливо-изможденно), ты сегодня опять на футбол...
или (со светлой надеждой), быть может, побудешь
(игриво, расстегивая халатик) дома?»
«Разумеется, выбор за вами. Вы можете (сухо, холодно) и дальше
следовать своим принципам, и мы даже (презрительно поджимая губы
и сплевывая слова) будем уважать вас за это. Хотя ваша семья (нехоро-
шо так, подленько) может вашего решения не одобрить. Впрочем (смяг-
чение), вы можете еще раз обдумать (одобрительное, уважительное
выражение лица) долгосрочные последствия (доброжелательно, одоб-
рительно) этого предложения и поступить разум но и трезво (солидно
и мудро кивая головой).
Нечестный выбор, как это ни парадоксально, чаще остается неза-
меченным собеседником, чем выбор ложный. Он создает иллюзию
большей свободы, а значит, и иллюзию большей собственной ответ-
ственности за решение.
Пресуппозиция порядка, или
На первый-второй рассчитайсь
Во-вторых, потому что в нем разыгралась
бешеная тоска по России.
Набоков, начало рассказа «Круг»
Во-первых, вы читаете, во-вторых, пытаетесь понять, в-третьих, вам
интересно, в-четвертых, запоминаете, в-пятых, будете упражняться.
Кроме слов «во-первых», «во-вторых», «в-третьих» и т.д. — между
этими утверждениями нетникакой порядковой связи. Но такой пере-
бор одного за другим позволяет предположить, что связь есть.
Примерно то же самое, но звучит по-другому:
«Какая болячка у вас пройдет первой?»
Подходит? — Нет. — Действительно, на первый взгляд
это не лучший вариант.
Когда вы вводите идею некоторой порядковой последовательнос-
ти, вы помогаете собеседнику увидеть связь там, где ее нет. И разроз-
ненные утверждения приобретают силу связной логики.
Сначала деньги, потом стулья.
Это особенно хорошо для аргументации и рассуждений, поскольку
через простые «упорядочивающие» слова создается впечатление
«нити», которая «сохраняется».
146
Пресуппозиция связи, или
Взялся за гуж...
Мы теперь с тобой одной веревкой связаны -
Стали оба мы скалолазами!
Высоцкий
Положа руку на сердце, можно одинаково верить как в то, что все со
всем связано, так и в то, что ничто не связано ни с чем.
Для вас не принципиально ни то, ни другое. Вам нужно соорудить
связь там, где вам нужно. А не там, где она есть или ее нет.
Чем больше думаете, тем меньше получается.
Чем меньше думаете, тем лучше получается.
Постольку, поскольку вы начали уже этим заниматься,
вы дойдете до сияющих вершин и высот в нашем деле.
Раз уж вы это изучаете, у вас всё будет получаться.
Если уж мы начали, надо довести до конца.
Поскольку ты на меня посмотрел, обязан Жениться.
Насколько меньше вы будете об этом думать,
настолько быстрее почувствуете облегчение.
Чем дороже, тем качественнее.
Чем меньше это понятно сейчас, тем легче будет получаться потом.
Ну и классическое: «Чем больше чешется, тем быстрее заживает».
Как правило, практический смысл заключается в том, чтобы свя-
зать нечто, происходящее естественным и/или неизбежным образом,
с тем, что нам хочется получить. А дальше вы сооружаете пропорцию:
чем больше одного - тем больше другого.
Чем светлее — тем лучше.
Чем понятней — тем, соответственно, запутаннее.
Поскольку храбр — постольку глуп.
Поскольку труслив — постольку подл.
Раз уж подл — значит тверд духом.
Если тверд духом — то и телом силен.
Когда тело сильно — и погода лучше.
Коли доктор сыт — так и больному легче.
А голова — предмет темный и [соответственно] исследованию
не подлежит.
ы- 147
Эмоциональные пресуппозиции, или
Вот и славно - трам-пам-пам
Как здорово, что все мы здесь сегодня собрались!
Окуджава
Как здорово, что ты решил заняться своей личной жизнью.
Как славно, кто ты принял правильное решение купить мне шубу.
Очень хорошо, что тебе удалось выкроить время для домашнего задания.
Странно, что у тебя получилось-таки задуматься о своем здоровье.
На первый (сознательный) план вы выносите предложение обсудить,
действительно ли нечто — «здорово», действительно ли это «славно»,
«странно». При этом «нечто» предлагается считать достоверным по умол-
чанию.
Как здорово, что вы сегодня в таком великодушном настроении.
Должно быть, войдя в наше положение, вы согласитесь заплатить се-
годня наличными.
Эмоциональность удачно затмеваетотсутствиелогики и рациональ-
ного суждения. Будьте эмоциональны. Ваше обаяние поддержит вас
там, где подведет логика. Вот от «настоящих» женщин никто особой
логики и не ожидает. Поэтому они, «настоящие», могут двигаться пря-
миком к желаемому, минуя скучные предисловия-аргументы.
Тутженщинам уступает даже церковь. За что, видимо, женщин и не
любит. Хотя не будем умалять достоинств церковной традиции: века-
ми религиозные организации ухитряются игнорировать не только ар-
гументы извне, но и вообше любые, если они не служат текущим це-
лям той или иной церкви. В этом смысле полемическая логика рели-
гии совершенно неуязвима: «Есть два мнения — мое и... грешное».
Неслучайно среди магов и волшебников в сфере услуг женщин боль-
ше: они способнее. К эмоциональному выражению своих мыслей. При
чем здесь логика, когда такое «буйство глаз и половодье чувств»!
Итак.
Мы уже разобрали:
Иллюзию понимания.
Шаблон неопределенности — способы говорить
заведомо непротиворечивые вещи.
Шаблон обобщения — способы вызывать изменения
в карте человека.
148
Шаблон псевдологики — способы связывать различные мысли
в «последовательность».
Паттерны Милтон-модели — способ подбрасывать некоторые
мысли, манеру поведения, то есть внушать нечто.
Ричард Бэнддер считает: что бы мы ни делали, мы всегда продаем
убеждения. Если человек согласился с убеждением — продано. Соот-
ветственно, если вас интересуют продажи, политическая реклама, убеж-
дения других людей в чем-то, флирт, обучение, устройство на работу,
давление на подчиненных, сотрудничество, если вы будете уметь де-
лать то, что вы сейчас будете делать, то уже одного этого вам хватит.
Не бывает лжи и правды. Бывает, вы что-то говорите и кому-то от
этого хорошо, и тогда это хорошо. Бывает, вы что-то говорите и кому-
то от этого плохо — тогда это плохо. А если вы что-то говорите и нико-
му от этого никак, тогда зачем вы это говорите?
Никто не владеет истиной в последней инстанции.
ФДИЛС-ФОКУС, или
Теперь ты мой
Отцы у нас разные, но жизнь одинаковая.
Алыпов
Едва ли не все, что происходит между людьми, сводится к воздей-
ствию. Более или менее удачному, более или менее взаимному, более
или менее осознаваемому. Любое удачное воздействие, как мы предпо-
лагаем, имеет свою структуру. Мы выделили в этой структуре 5 шагов,
которые на наш взгляд являются обязательными. Можно долго пере-
числять все те области жизни, где требуется воздействие на другого че-
ловека или на себя... — политика, магия, психотерапия, реклама, любое
произведение искусства — все, что оказываетэмоциональное влияние,
на людей построено по 5-ти шаговой схеме. Если какого-то пункта не
хватает- что-то не нравится, что-то кажется не законченным.
Если вы - ради интереса — положите рядом книжки Л.Р. Хаббарда,
М. Норбекова и Александра Меня, то обнаружите: при кардинально
разных целях технически все выполнено по одной и той же схеме.
Структура одна. А непопадание в эту самую структуру срываетлюбые,
даже самые интересные, грамотные, даже очень хорошие и добрые на-
мерения. Не важно, что ни отец Мень, ни основатель церкви Сайенто-
логии — Хаббард, скорее всего, не захотели бы встать рядом - слишком
разные люди. Важно, что они, хоть и разнонаправлено, делали одно и
тоже —воздействовали на большое число людей. И делали это эффек-
тивно, потому что инструментарий один. Как долото не бывает пло-
хим или хорошим, а зависит от рук, которые его держат, так и Единая
Структура Воздействия не имеет своей «идеологии». Все зависит от
применяющего. Инструментом могут пользоваться и злодей, и пра-
ведник.
С этой точки зрения, если даже самые лучшие намерения, даже
самые замечательные идеи не попадают в Единую Структуру Воздей-
ствия —они не действуют. Л юди это слушают, могутсоглашаться — но
уходят и забывают.
Гадаете ли вы, политикой ли занимаетесь, бизнесом -
действуйте по Единой Структуре Воздействия,
и все получится.
150
Структура эта состоит из пяти элементов.
Фиксация внимания (открытие эпизода воздействия).
Депотенциализация сознательного контроля.
Интервенция (воздействие как таковое).
Латентный период (пауза).
Синхронизация (завершение эпизода воздействия).
По первым буквам — ФДИЛС. Произносить это
не слишком удобно, поэтому мы и предпочитаем говорить
«Единая Структура Воздействия».
Не путать с Общей Теорией Всего.
В последнее время эта структура получила другое название
ФОКУС (фиксация-отвлечение-команда-уход-стоп).
Единая структура воздействия = ФДИЛС = ФОКУС.
Фиксация, или
Долгий поцелуй на ночь
Мгновенье! О, как прекрасно ты, повремени...
Гёте
Обращаетесь ли вы к сознательному, или к бессознательному, важ-
но чтобы человек именно с вами общался в данный момент времени.
До тех пор пока вы не привлекли внимание человека к себе, любые
влияния на него будут, что называется, «коту под хвост». Потому что
они не для него. Они к нему не относятся. Они — белый шум.
Фиксацию можно проводить по-разному. Позволим себе предло-
жить рецептпод условным названием «Вижу-Слышу-Чувствую-Думаю».
Вижу — картинки, карты, хрустальный шар, графики и схемы, ри-
сунки, череп, дым.
Слышу — имя человека, важное для него слово, необычный звук
или резкий.
Чувствую — прикосновение или особое ощущение, можно спро-
сить, что человек чувствует внутри себя или снаружи, уколоть, ущип-
нуть, погладить, протянуть визитку или кость, буклет или свечу.
Думаю — естественно, хорошо фиксировать человека на интересу-
ющей его информации, идеях, темах (называя их, продолжать сразу -
не обязательно).
151
Первичная фиксация — дело секундное, но после того, как вы ее
осуществили, фиксацию надо поддерживать в течение всего оставше-
гося времени.
Воздействие неэффективно, если человек о нем ничего не знает.
Пока мы не узнаем, что вилка падает «к гостям», а черная кошка
будет виновата во всех наших бедах, мы не ловим налету вилку, чтобы
теша застряла в лифте, и в опоздании автобуса не виним животное.
Су шествует только 4 возможности фиксировать внимание: на том,
что можно видеть, слышать, чувствовать или о чем можно думать.
Видеть
Внимание могут привлекать медвежьи головы или амулеты на сте-
нах, переливающийся колпаку вас на голове, почетные грамоты и сер-
тификаты в красивых рамочках, новенький с иголочки модный кос-
тюмчик или вовсе отсутствие этого костюмчика. В сизуации продажи
моментом фиксации могут быть рекламные буклеты, презентацион-
ные программы. А также огромные плакаты, слайды, графики. Если
вы клиента убедите выслушать вашу пятнадцатиминутную речь, со-
провождая ее различными иллюстрациями, то фиксация плавно пе-
ретечет в депотенциализацию. И тогда, чем человек меньше понимает
в ваших ярких графиках, тем лучше для депотенциализации (у вас уже
есть контакт и пятнадцать минут!). Главное, чтобы было нарисовано
красиво, чтобы внимание привлечь и удержать потом.
Хиромантия — идеальный способ гадать, потому что не требует во-
обще никаких дополнительных средств. Твоя же собственная рука —
тебе же под нос, и теперь смотри на нее. А все, что тебе надо знать,
опытная гадалка расскажет, глядя не в руку, а на выражение твоего лица.
Твоя же собственная рука — и чего ты там не видел? А теперь смотри
внимательно и ты все поймешь.
Гадают по радужной оболочке глаза. По отпечатку языка, говорят
можно, - неповторимый рисунок получается. По линиям ануса. По
пузырькам на плевке. По кишкам животных. Не важно. По большому
счету, способов много. Главное, чтобы было куда посмотреть, где за-
держать взгляд.
Карты, бизнес-планы, графики, свечи, кофейная гуща, белок раз-
битый в кипяток, магические кристаллы, шары, звезды, натальные
карты...
Можно просто войти в комнату — часть внимания уже будет при-
влечена, даже если человек не повернул голову и ничего не ответил.
Ведь фиксация — это любой способ привлечь внимание, заинтере-
совать.
152
Слышать
Приятная музыка, оченьтихий голос волшебника, ккоторому нуж-
но очень внимательно прислушиваться, или слишком громкий, от
которого мурашки по телу, бой барабанов, звук бубна или перезвон
колокольчиков. Это можетбыть любой звук, на котором можно сосре-
доточиться. Послушай шорох листьев, журчание воды или шум при-
боя, пение птиц...
Можно слушать шум на улице или стук собственного сердца. Глав-
ное, делать это внимательно.
Чувствовать
Чувствовать можно мягкое кресло или иголки, воткнутые в нужные
точки.
Как затекают конечности или начинаютболеть мышцы в исцеляю-
щей позе, как кровь приливаетк голове или становится ровным дыха-
ние. Можно чувствовать гладкость шара, тепло свечи,...
Можно чувствовать тепло собственных ладоней, легкое покалыва-
ние в пальцах. Если быть внимательным, то можно заметить, что в
каждом пальце это покалывание отличается от другого пальца. Инте-
ресно, в каком пальце сейчас это покалывание заметнее?...
А еще можно чувствовать угли или стекла под ногами, раскрываю-
щуюся чакру или проходящую через тело прану, энергетику свою или
мага между ладонями, легкое прикосновение... Или не очень легкое.
Думать
«Я расскажу тебе сказку». И люди обычно слушают. Сказки тысяче-
летиями привлекают внимание.
Предупредите человека, что будете рассказывать сказку,
после чего можете смело говорить чистую правду.
Сказки, истории, сплетни, слухи, анекдоты, сведения, данные,
подозрения — все это приковывает внимание. Но не только это. Пред-
ложите вспомнить номер своей школы или телефон бабушки. Пусть
перемножит 158 и 350 или возьмет интеграл, посчитает производную.
Можно отсчитывать от 1000 в обратном порядке через 7.
А если вы бизнес-консультант, предложите быстренько в уме при-
кинуть прибыли от внедрения предлагаемой вами технологии.
Все, что угодно, лишь бы человек зацепился за ваши слова и ждал
продолжения. Лишь бы он задумался, запустил ассоциативную цепь,
задействовал воображение и память. Конечно, само по себе это не де-
лает собеседника вашим. Но-делаетего бессознательное доступным,
пока сознание занято. Открывает доступ.
153
Депотенциализация,или
Отвлечение
А вы пока посмотрите, какие тут трубы...
Брюс Уиллис в фильме «Армагеддон»,
обращаясь к японцам, слегка удивленным
стрельбой на буровой вышке.
Если вы работаете прямым путем, то прибегаете к требованиям и
уговорам. «Купи шубу. Ну, пожалуйста, а то обижусь». Если вы занима-
етесь воздействием косвенным, начинается то, что мы называем от-
влечением сознания или депотенциализацией.
Суть депотенциализации - снять критику, скепсис, сознатель-
ный контроль. Обойти, объехать на кривой, отвлечь. Потому что
нельзя сознательно сопротивляться тому, о чем ты не знаешь, что это
происходит.
Нельзя сознательно сопротивляться тому,
о чем ты не знаешь,
что это происходит.
Вы зафиксировали внимание человека и теперь вам надо что-то
делать с его сознанием. Напомним, что можно более-менее напря-
мую воздействовать на сознание, можно отвлекать его или просто
выключить. Что эффективнее? — Все. В практической работе пользу-
ется все по очереди в разном порядке и одновременно. Вы что-то
говорите, объясняете сознании», вставляя туда косвенные внушения,
периодически отвлекая, а точнее - привлекая сознание к чему-то
интересному, одновременно общаясь с бессознательным человека; а
временами углубляя концентрацию человека, совсем отключаете его
сознание и даете уже прямые директивные внушения, в том числе и
на амнезию, возвращаете сознание к начатой теме и человек, считая
что отвлекся на мгновение, продолжаетдиалог, а вы уже перевели его
внимание на новый предмет или образ и на несколько мгновений
выключили сознание, чтобы дать новую команду. Зачастую собесед-
ник уверен, что даже не был в трансе, считает, что можетточно по-
вторить весь разговор. И хорошо, пускай сознание думает, что вы
разговаривали о предстоящем ремонте в квартире, а нормализация
давления, улучшение самочувствия и улаживание отношений в се-
мье — это же вы не с ним обсуждали, а с бессознательным. А для
человека это полезно — поэтому оно (бессознательное) вам всячески
содействовало и помогало...
154
Интервенция, или
Команда
Если вы уже устали - сели-встали, сели-встали...
Высоцкий
Полезно помнить, что Единая Структура Воздействия — едина!
Наивно полагать, что усилия по отвлечению внимания можно прекра-
тить и перейти к внушению непосредственно. Депотенциализацию
надо продолжать и продолжать. И где-то походу, неочевидно для, встав-
лять внушения.
Вся предыдущая обработка, отвлечения и уводы сознания делают-
ся только и исключительно для того, чтобы пока появиласьлазейка —
ею воспользоваться. Чтобы пробросить свою мысль, идею, команду,
сп особ думать...
Иногда серия интервенций служитодной большой депотенциали-
зации — глобальному отключению сознания, что в свою очередь обес-
печивает уже самую грандиозную интервенцию.
При наличии фиксации идепотенциализации, интервенция вос-
принимается легко и остается незамеченЛэй. Потому что бессозна-
тельное понимает, что это ему лучше. А сознание потом это как-ни-
будь себе объясняет.
Есть важная разница между: «Закрой форточку!» и «Милый, здесь
дует, закрой форточку». Разница в том, что вначале мы привлекли вни-
мание. «Здесь дует» — это объяснение. То есть быстрая, но все равно
предварительная обработка сознания слушателя. Чтобы не надо было
прилагать силы потом, вы обрабатываете вначале.
Нельзя сопротивляться тому, о чем ты не знаешь,
что это происходит.
Внушение делается походя, как бы между делом, невзначай, слу-
чайно обронив. Внушение - это мелкое, незаметное (для клиента)
звено между началом депотенциализации и завершением латентного
периода. Когда вы решите, что клиентуже отвлекся (растерялся, рас-
слабился, готов, дошел до кондиции), и пора внушать, пусть ваше со-
стояние останется прежним, внутри ничего особенного не произой-
дет, голос останется ровным, в шаблоне неопределенности вы дадите
все нужные внушения, а затем плавно перейдете в латентный период.
Адля клиента никаких переходов и не было!!! Клиентслушает(или
участвует) ровное течение беседы, толи ни о чем, то ли о чем-то отвле-
ченном. Клиенттоли ждет, когда же вы начнете волховать, толи дума-
155
ет, что все уже позади. На худой конец, он понимает, что все происхо-
дит именно сейчас, но вот ЧТО ИМЕННО происходит — оценивает
неверно. Лучшая помощь от клиента — его непонимание происходя-
щего и доверие магу. Мол, магу деньги уплачены, он знает, что делает.
Если вы и говорите что-то вроде: «Внимание, вот сейчас все нач-
нется, сосредоточьтесь!» — то на самом деле в это время вы или отвле-
каете клиента от главного, или попросту транс наводите. Священное
действие не должно происходить очевидным для клиента образом.
Итак, интервенция. То есть собственно содержательное воздействие.
Все предыдущее было подготовкой. Теперь же пора заняться суще-
ством вопроса. Мысль эта проста и незамысловата — сутью магии явля-
ется внушение. Или самовнушение.
Суть магии - во внушении.
Здесь полезно понимать, что если вы общаетесь с бессознатель-
ным клиента, команды нужно давать простые. Чем более понятно
действие, которое должен совершить человек, тем быстрее и легче
оно выполняется.
После этого вы даете время.
Латентный период, или
Уклонение
Я тоже против того, чтобы жениться
* через два дня после знакомства.
Конечно, надо все хорошенько обдумать.
Дней пять.
Гоша из фильма «Москва слезам не верит»
Если вы хотите немедленного действия, это ж прямое давление!
Это не наш метод. Сознательно человек должен забыть, что было ка-
кое-то воздействие или хотя бы отвлечься. Потому что когда он не
думает, забывает— он в этот конкретный момент не контролирует вы-
полнение. И тогда внушение работает, не встречая сопротивления со-
знания. Много раз убеждались: внушение начинает работать сразу же,
как только человек отвлечется от него. Хотите проверить? Представь-
те, что у вас затекло и чешется то место, на котором вы сидите. А те-
перь- НЕ ЕРЗАЙТЕ!!! НЕ ШЕВЕЛИТЕСЬ!!! НЕ ДВИГАЙТЕСЬ!!! Дол-
го продержитесь?
Часто легче сделать сразу и успокоиться. Однако когда речь идето
чем-то серьезном или таком, что человек делать сознательно не хочет,
156
без латентного периода рушится вся тщательно выстроенная система
воздействия. Сколько воздействий кануло без следа только потому,
что авторы не были достаточно терпеливы.
Не бывает неэффективных коммуникаторов
бывают нетерпеливые.
Терпение, паузы вообще очень облегчаютжизнь волшебника. На-
чать с того, что неопределенное во времени предсказание однажды,
так или иначе, исполнится. Надо только подождать.
Если начать настаивать, не подождав, то вся ювелирная депотен-
циализация летит коту под хвост: сознание человека понимает, что вы
от него хотите.
— Обедать будешь? — Да. — Быстро за стол! Я сказал СРАЗУ!
Прямо сейчас!
Это лишнее. Возьмите паузу — латентный период. Закончив ин-
тервенцию, надо замести следы, уйти в сторону, сменить тему и вооб-
ще всячески сделать вид, что всего предыдущего не было.
И через 15 минут человек к вам подойдет сам и спросит:
«Обедать будем?»
Чем сложнее ваша интервенция, чем труднее клиенту выполнить
предложенное действие или поведение, тем глубже должна быть депо-
тенциализация и дольше латентный период.
Синхронизация, или
Завершение
- Но ведь Груздев...
- Будет сидеть! Я сказал.
Глеб Жеглов из фильма
«Место встречи изменить нельзя»
И вот теперь, когда вы, удерживая фиксацию и депотенциализа-
цию, провели интервенцию и замели следы, настала пора завершать.
То есть закончить эпизод воздействия. Другое дело, что латентный
период может продолжаться после синхронизации. Бывает, что вы уже
закончили колдовать, а человек еще находится в «подвисшем» состоя-
нии — думает, не знает, откуда, не понимаетпочему, но что-то делает.
Синхронизация — это завершение. Часто в этот момент снимается
фиксация и прерывается контакт.
157
Я все сказал.
Ладно, до завтра.
Вот и все.
Ну и хорошо.
Это уже другая история.
На сегодня все, спасибо.
Если в процессе депотенциализации вы отвлекли сознание, то те-
перь полезно его вернуть на место. Это правило вежливости по отно-
шению к объекту воздействия — вы ведь культурные маги.
Все, что мы будем дальше рассматривать, будет, так или иначе, опи-
раться на эту последовательность: ФОКУС. То есть Фиксация — Отвле-
чение — Команда — Уход — Стоп. Звучит весело, зато запоминается.
Сделайте ФОКУС!
Во многих штатных ситуациях мы имеем делос воздействиями, где
какие-то шаги делаются автоматически. Но! Если какое-то ваше воз-
действие не приноситжелаемого результата, проверьте наличие всех 5
шагов единой структуры воздействия. Если человек не делаеттого, что
вы от него хотите, срочно убедитесь:
Человек в курсе, что вы вообще обращаетесь к нему?
Человек (его бессознательное)^знает, зачем ему это надо, почему
он будет это делать, с какой стати?
Человек вообще-то знает что делать? Иногда бывает «Понимаю,
знаю, очень хочу!!! Делать-то что?»
Человек может быть еще внутренне не готов; может быть, ему
еще нужно время все осознать, принять?
Он вернулся в свое привычное состояние сознания? Или еще в
глубоком трансе?
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора».
Рефрейминг, или
Новый наряд короля
Только есть одиночество в раме
Говорящего правду стекла.
Ходасевич
Лингвистический комментарий
«Фрейм» по-английски значит «рама».
Слово очень важное. Так, математик Марвин Минский
предложил называть фреймами структуры, в которых
представлена информация в сознании человека.
Разного рода установления человеческой морали,
официально-деловые предписания тоже так называют
(помните выражения «выйти за рамки приличия», «в рамках
подписанного соглашения»?). И совсем простая мысль: рама
влияет на то, как выглядит находящаяся в ней картина.
«О доблестях, о подвигах, о славе
Я забывал на горестной земле.
Когда твое лицо в простой оправе
Передо мной сияло на столе».
Была бы оправа попышнее -
вдруг бы да и сложилось все по-другому?
Рефрейминг смысла, или
Не рыжий, а золотой
Этот стон у нас песней зовется.
Некрасов
И вновь мы обнаруживаем все ту же простую мысль. «Содержание»
не имеетсмысла. Восприятие имеетсмысл. Важно оформление, форма.
Это как в публичном выступлении. Важно — кто говорит. Важно —
как говорит. А вот «что говорит» ситуацию не спасает, если «кто» и
«как» подкачали.
Чем вам это полезно? Да все тем же. Менять содержание, спорить с
ним — долго, утомительно и непродуктивно. Особенно, если содержа-
ние бредово, то есть — субъективно. Радость в том, чтобы, не меняя
159
содержания, поменять восприятие. И кому тогда какое дело до исход-
ного содержания?
Вот классический эксперимент: людям показывают фотографию
преступника и просятописать его характер. Описания вполне прони-
цательны: жестокость в глазах, узкий лоб, большая линия челюсти,
грубый нос...
Теперьлюдям показываютфотографию блестящего ученого. Ну, тут
понятно: мудрость в глазах светится, лоб интеллектуала, тонкие черты
лица.
А фотография — одна и та же...
И грать со смыслом — очень интересное занятие, особенно если со-
вместить его с моментом депотенциализации.
У игры со смыслом есть несколько вариантов. Самый простой - это
смена декораций.
Рефрейминг контекста, или
Голый в бане
«Девушка, у вас кривые ноги!»
«А вы пьяны!»
«Но я-то завтра буду трезвый...»
Анекдот
«То-то И ТО-ТО — ЭТО ПЛОХО»,говорит кто-то.
Или: «Это и еще это — хорошо».
«Да, — говорим мы. — Вот здесь, в этих конкретных обстоятель-
ствах — это плохо». «А воттут, — говорим мы, — это же самое уже очень
даже хорошо».
Я трус? Да, осторожность полезное качество в бухгалтерии
и финансовом учете.
Куда он прется в таких джинсах в театр? Зато на молодежной
тусовке это смотрелось бы очень здорово.
Какие варварские у тебя туфли! Зато ночью в темноте никто
не пристанет — побоятся.
Заметьте частое использование слова «зато». «Нет худа без добра»
вот суть игры со смыслом.
Какая ты лохматая — среди нас, баб-ег, это идеал красоты.
Какая я толстая... А вот в Камеруне это стандарт красоты.
160
Знаете, что в древности женщину замуж не выдавали, пока она,
садясь, не раздавиторехи? Считалось, что пока она не раздавили оре-
хи, как она, такая былинка, рожать будет? А коня как останавливать -
на скаку?
Мы мягко съезжаем на другую тему, а в рамках другой темы все не
так. Смена декораций позволяет, не возражая по существу, быстро сме-
стить разговор в другую тему.
- Что это вы опаздываете на 15 минут? - Знаете,
когда начиналась вторая мировая война, плюс-минус 15 минут
уже ничего не решало.
- Не буду я это есть. - А вот в блокадном Ленинграде...
«Все фигня в сравнении с мировой революцией».
Найдите такие декорации, такую форму, такую упаковку, в которой
это же самое содержание будет смотреться как родное.
И наоборот. Ведь и испортить отношение, отбить охоту, испога-
нить настроение так тоже можно. Мудрая мама не будет явно возра-
жать против новой подружки своего сына. Просто так «похвалит»...
Рефрейминг значения, или
С точностью до наоборот
...И вовсе не тоща.
Все, что надо, - кругленькое...
Евдокия, первая жена Петра I,
согласно роман)/ А. Толстого
Обратите внимание на принципиальную штуку: вы ничего не воз-
ражаете по существу факта. Вы играете вокруг восприятия этого факта.
Вас интересует не факт, а «данные», «мнения».
— Нечто плохо? — Нет, нечто вовсе не плохо, нечто хорошо,
потому что...
— Какой-то у тебя трусоватый кавалер... — Это хорошо, значит,
он будет вовремя возвращаться домой. Трусоватый —
предусмотрительный, и это очень здорово потому что...
— Какое у вас мерзкое платье. — Модное, Его Муран де Финней
ввел в начале сезона.
— Что за фигней ты занимаешься? — Не фигней, а серьезным
делом. Кроме меня этого никто не сделает.
Словом, «это совсем наоборот! И вот почему-*
11 - 7807
161
Такие утверждения обычно, мягко говоря, беспочвенны, поэтому
необходима депотенциализация.
Игра со смыслом - это основа основ интервенции в субъективную
реальность человека. Ведь он ведет себя именно так потому, что в его
восприятии вотэто хорошо, а вот это плохо, и никак иначе. А универ-
сальный учебник В.В. Маяковского раз за разом оказывается не со-
всем универсальным.
Итак, вы помните, что единственной вашей задачей является из-
менение поведения человека, поэтому его мировоззрение оказывает-
ся инструментом.
Вы ему, как дважды два, показываете, что все, оказывается, наобо-
рот. (Отчего «наоборот» неважно, вы же помните, что бредите вслух в
любом случае). В этом случае нужные выводы о своем поведении чело-
век сделает и сам.
Идеологию менять надо. Особенно если вы помните, что можно
передернуть-перевернуть определения — что есть что на самом деле.
Можно ввести наглое безапелляционное суждение, кучу исходных
посылок. Можно по ходу псевдологикой многое поменять. Короче, к
моменту завершения вашей пятнадцатиминутной речи человек мо-
жет быть рад и счастлив, что у него есть такие блестящие шансы и
перспективы вжизни.
Вы же помните, вас интересует, куда вы хотите прийти. По крайней
мере, словами. А уж придете вы туда с любого места, любым способом
и за любое время.
Если вы живете в теории линейного пространства — тогда отсюда
дотуда пять километров и, значит, надотопать-ехать-лететь. Но, если
вы помните, что все относительно, — тогда обязательно найдется все-
ленная, где это не километры, а сантиметры или килограммы.
Так же и в речи. Если вы думаете, что в словах есть смысл, есть
какая-то логика, есть какие-то обязательные и истинные предпосыл-
ки и построения, то вам приходиться сквозь это продираться долго и
нудно. Если же вы знаете, что между этой точкой рассуждения и сле-
дующей - ничего, то вы уже там. Все относительно. Особенно на
словах.
Ничто не имеетсмысла ни в какой момент. Вы нигде не врете. Про-
сто вы выбираете наиболее удобный вам бред.
Таким образом, вы знаете, что если вы используете все эти речевые
паттерны, то вы из любого места можете прийти в любое место легко и
непринужденно, и человеке вами согласится.
«У меня новые подтяжки. — Новые подтяжки — это деревня,
сейчас подтяжки никто не носит».
162
Не одной фразой, а именно в беседе.
«У меня спина побаливает. — Сейчас идет интенсивное
планетарное воздействие планетарного круга на землю.
У особо чувствительных к космическому воздействию людей
могут быть какие-нибудь симптомы. И твоя спина может
свидетельствовать о том, что ты предрасположен к тайным
оккультным мистическим знаниям и тебе есть, чему учиться.
Так что это очень хороший признак».
Рефрейминг — это основа основ интервенции. Человек ведет себя
так, потому что он уверен, чтоделаобстояттаки никак иначе. Выему
как дважды два показываете, что все наоборотоказывается. А выводы о
том, что как раз и вести себя надо по-другому, он уже и сам сделать
сможет. Идеологию менять надо. Особенно, если вы помните, что
можно передернуть определения - что есть что на самом деле. Можно
ввести в утраченном перформативе кучу исходных посылок. Можно
по ходу в псевдологике много чего поменять. Короче, к моменту завер-
шения вашей 15-ти минутной речи человек будет просто счастлив, что
у него есть такие блестящие шансы в жизни^
Нет истины истиннее, чем другая истина. Есть истина лучше, чем
другая истина. И в каждый моментвы берете ту, которая кратчайшим
’ (или наиболее элегантным, или наиболее радостным) для вас путем
I приведет к нужному заключению. Но заключение само по себе ничего
не стоит. Заключение должно повлиять на поведение.
Нет истины истиннее, чем другая истина.
I Но есть истина - лучше.
Все хорошо и плохо одновременно. И никак. Дело в оценивающем.
Пользуйтесь этой свободой. Особенно, когда надо уговорить другого
выздороветь и порозоветьлицом.
Метафора, или
Перенос по сходству
Там речь гудит, как печь.
Красна и горяча.
Левитанский
Лингвистический комментарий Иносказание
Теоретически, метафора - перенос значения по сходству. У чайника не бывает, конечно, носа. Но некоторое сходство с частью человеческого лица - по положению и форме - позволяет вот это длинненькое, из которого вода и выливается, называть носиком. (история, притча, анекдот, сказка, сравнение, байка, присказка, воспоминание
Первое, что приходит в голову про метафору, - ее роль в художественной литературе: «к слову») — обязательный
«Сделайте нам красиво». «Пчела из кельи восковой летит за данью полевой». «Горит восток зарею новой». инструмент мага и волшебника. Считается, что большая
Иногда метафора помогает понять какое-нибудь явление. Это к ученым: «магнитное поле», «черные дыры», «звуковые зияния». часть человеческого мозга (та, которая
Но чаще метафора столь же красива, крр и темна. Метафора, при всей ее эффектности, способна здорово усложнить понимание того, о чем идет речь. «Человек - мыслящий тростник». А если я до этого не знал, что такое человек? «Архитектура - застывшая музыка». Ну и что такое после этого архитектура? воспринимается как бессознательное) мыслитаналогиями и ассоциациями. То есть, прямой логический ряд нашей голове мало
Не зря в логике метафорические определения запрещены. свойственен, а ассоциативные сети,
А в НЛП - приветствуются! ассоциативные ряды —
-----------------------:------------- это как раз то, что
позволяетчеловеческому мышлению с одной стороны, работать быст-
рее любого компьютера, сдругой стороны, получать новые неожидан-
ные идеи там, где их вроде бы не ожидается.
С третьей стороны, за счет этого же, человеческое мышление гораз-
до менее точное, чем компьютерное, более системное, но менее ли-
нейное. Попытки сделать из своей головы компьютер во многом ду-
рацкие уже потому, что для этого нужно подавлять естественные спо-
164
собности человеческого мышления, а потом пытаться воспроизвести
другие, не вполне свойственные человеку.
Обратите внимание нато, что все похоже на все!
Если вы с самого начала знаете, что это не просто похоже, а это
одно и тоже, и осталось только объяснить другому — все остальное
быстро получается.
Это основа метафоры — мысленное представление о том, что все со
всем похоже, и значит, в каждом похожем, но не вэтом контексте мож-
но найти, что мы хотим.
Сказка, или
Добрым молодцам урок
«Полезная игрушка», - подумал Иван-Царевич.
Неприличный анекдот про Царевну-Лягушку
Это частный случай метафоры, но и самый простой способ для вну-
шения в нужном направлении.
Если вместо разговора по существу и фактам вы пускаетесь в рас-
суждение «жили-были», то:
1) условный контекст создает автоматическую депотенциализацию:
для сознания весь рассказ — не про «здесь» и не про «сейчас»;
2) вы не обязаны следить за правдоподобием, если только ваша
байка не претендует на достоверность в глазах слушателя... да и
тогда вы многое можете «забыть» и «спутать»;
3) вы можете пропускать любые детали, аргументы и объяснения,
как незначительные, вовсю используя шаблон неопределенно-
сти: «один знакомый парень», «говорящий табурет», «волшеб-
ный веник»;
4) пока слушатель следит за сюжетом, вы можете сколько угодно
отвлекаться, напропалую вставляя другие внушения, пользуясь
всем разнообразием способов воздействия;
5) в сам ход повествования вы можете вставить подробные инст-
рукции и руководства к действию, объясняя, что все это пра-
вильно и хорошо... для героя, разумеется.
В рамках истории, притчи, можно совершить всю
Единую Структуру Воздействия.
Обещание привести пример, рассказать историю, само начало ис-
тории — все это привлекает внимание. Люди любятсказки.
165
Всевозможные «однажды», «давным-давно», «некогда», «один мой
знакомый» создают необходимую депотенциализацию. Кроме того,
некоторая изначальная неясность, при чем здесь эта история, добав-
ляет и непонимания, и интереса.
Сам сюжет, его повороты, подбор слов и предложений, отклонения
в сторону и реплики по ходу — все это наилучшая почва для внушений.
Продолжение и завершение истории, сюжетные ходы и их пере-
плетения обеспечивают камуфляж основных внушений и после того,
как они прозвучали.
Завершение истории естественным образом завершаетэпизод воз-
действия. Мы говорим что-то вроде «ну вот и все».
Если вы работаете в формальном трансе, то еще до начала истории
можно выполнить наведение, чтобы депотенциализация была более
полной. Даже лишенный дополнительных «наворотов» сам сюжет ис-
тории, притчи содержит потенциал к действию, поэтому ее можно
рассказывать плоско, без каких либо дополнительных внушений по
ходу (если получится), и она будет все равно интересна, она будет ра-
ботать.
Если же в сам процесс рассказа ввести косвенные, открытые и пря-
мые внушения, то получается три слоя: иносказание, как средство на-
ведения транса, сама история, как одно большое внушение и она же,
как носитель для большого количества внушений. Недаром рассказы-
вание историй считается едва ли не вершиной профессионализма.
Общение в ассоциативной, иносказательной манере понятно и дос-
тупно, в образной форме доносит Непосредственно до бессознательно-
го (или внутреннего «Я», или сущности, или души — называйте как хо-
тите) все то, что сознанию и трудно, и непонятно, и малодоступно.
В рамках истории, притчи, можно совершить всю
Единую Структуру Воздействия.
Отдельно поговорим о волшебной сказке. Волшебная сказка пред-
полагает, что вы задаете контекст заведомо сказочный. Хотя та же са-
мая структура работает и при рассказе про своего соседа дядю Борю.
Волшебная сказка — это прием, обеспечивающий сюжетное единство.
Правила волшебной сказки
1. Вначале надо решить, о чем собственно мы будем говорить. Ка-
ков основной сюжет и кто у нас герои. То ли мы о завоевании
миров, и главный герой у нас пилот-космолетчик. Или мы про
жучков и паучков. Может, мы будем рассказывать про «В дале-
166
кой-далекой стране». То есть нужно себе представлять, где эта
сказка будет протекать и что там вообще будет происходить.
2. Возможны два вида персонажей: герои и силы. Герои бывают
положительные или отрицательные, одушевленные и неодушев-
ленные. Герои — это активные действующие лица, воспринима-
ющиеся как одушевленные, которые связаны с ключевыми си-
лами субъектного характера. И это не обязательно человек или
животное. Это может быть старое кресло. Мы можем выделить в
отдельного героя убеждения, которые как-то там влияют.
3. Силы, в отличие от героев, не субъекты. Они сами по себе ничего
плохого или хорошего не желают. Они такие только потому, что
они такие. Болото и тина — просто болото и просто тина. Дрему-
чая муть, она хоть и бросается на героев, ну так она на всех броса-
ется, потому как судьба у нее такая. Вонючий лес — он воняет на
всех, кто туда попадет независимо от своего желания. А если вла-
дыка заколдованного леса, который уже по своей воле кого-то
губит, а кого-то пропускает, то это герой. Зловонное болото — это
сила. А кикимора на зловонном болвте — это герой, если она
может не делать своих грязных дел, если может выбирать.
4, Что важно: с героями слушатель обычно склонен себя ассоции-
ровать, а с силами нет. С кем-то из действующих лиц слушатель
себя ассоциирует осознанно или неосознанно. Причем полез-
но помнить, что человек может себя ассоциировать и с тем геро-
ем, которого вы для себя отрицательным считаете. С Кощеем,
например. Есть люди, которые, читая про Буратино, ассоции-
ровали себя с Пьеро или с Дуремаром. Поэтому очень важно,
чтобы все герои в конце сказки остались живы и здоровы.
5. Сила — сущность неодушевленная. Заколдованный лес можно
спалить, зловонное болото можно осушить. С силами можно
делать все, что угодно. Героев убивать нельзя.
6. Ключ — это то, что волшебно и чудесно преображает ситуацию,
если его правильно применить. Скатерть самобранка, волшеб-
ная тюбетейка, иголка в яйце, которое в курице, которая..., вол-
шебный кристалл,...волшебное зернышко, антилопа с золоты-
ми капотами, «то чего не может быть», волшебная палочка...
Ключ — это то, что запускает чудо. Кресло, в которое надо сесть.
Гвоздь, который надо вбить в нужное место. Как правило, клю-
чи неодушевленные, но бывает и что это щенок, который куда-
то должен прибежать, или волшебник, которого как-то нужно
упросить. Иногда ключ — он же герой, такое бывает. Редко клю-
167
чом бывает символ силы. Суть в том, чтобы герой добыл этот
ключ - и конфликт разрешится нужным образом. Но нужно
знать, что делать с этим ключом. То есть должно существовать
символическое применение.
7. Символическое применение — это, как правило, уже внушение
на тему «что делать-то». Эту волшебную сосульку надо вначале
раздобыть, а потом опустить в кратер вулкана, чтобы она проле-
тела 200 метров, а в это время петь такую-то песенку. Сунуть
этот ключик в скважину. Сломать. Открыть путь источнику, что-
бы он куда-нибудь лился.
8. Когда герой раздобыл этот самый символический ключ и при-
менил его правильным образом, должно случиться чудо. В сказ-
ке обязательно должно быть чудо. В нормальной хорошей сказ-
ке чудо должно свершиться сразу. Не спустя 50 лет после тща-
тельного вызревания. Как только ключ вставили — сразу. Латен-
тного периода у чуда не должно быть.
9. Чудо нужно описывать вдохновенно. Введение ключа в сказку —
это внушение о том, что решение вообще существует. Если идея
о том, что его надо как-то применить, — это внушение о том, что
герою надо для этого что-то сделать. Чудо — это внушение того,
что это того стоит. Вы рассказываете долго про чудо, это самое
главное в сказке. Чтобы слезы на глазах — вот оно! Случилось!
10. После чуда начинается общий праздник. Общий праздник ну-
жен, во-первых, чтобы показать, что все перековались. Во-вто-
рых, чтобы показать, что все это им не приснилось, что все так
оно и было на самом деле. Все пляшут, песни поют, мирятся,
дружатся, все герои оказываются нашими, все силы довольны,
все вылечились. Важно вспомнить про всех героев, чтобы даже
маленькая букашечка приползла на этот праздник...
11. Пристройка к будущему: и стали они жить-поживать, и добра
наживать, и через 300 лет там все так же жило и пахло, и Змей
Горыныч стал курьим королем, и их внуки-дети жили тоже сча-
стливо. Это намек на то, что изменения навсегда или, по край-
ней мере, надолго. Что не будет такого, что вчера попразднова-
ли, а завтра новый дракон прилетел и все по-прежнему. Чудо,
так чудо — навсегда.
12. Слово «волшебный» полезно добавлять. Волшебный бульдозер,
волшебный пендель... У них колдовское марево — а у нас на него
волшебный вентилятор!
168
Каждый из этих элементов обязателен.
Считается, что метафора работает лучше, чем формальные трансы,
и вы можете рассказать сказочку, дав в ней основные внушения, а по-
том навести глубокий транс для того, чтобы клиент успокоился, что
работа проделана серьезная и качественная.
Тут придется кстати одна старая байка. Еще на заре компьютерной
техники, когда вычислительные машины занимали по нескольку эта-
жей институтов, плотно заставленных электронными «шкафами», а
баги («жучки») были не ошибками в программах, а настоящими тара-
канами, ползающими среди схем и ламп и замыкающими контакты —
тогда, когда все это металлическое богатство еще было вершиной че-
ловеческой мысли, один из инженеров-исследователей захотел полу-
чить от машины ответ на вопрос: «Может ли компьютер думать, как
человек?»
Он был добросовестным ученым, и скрупулезно ввел в машину ог-
ромное количество данных по интеллектуальным достижениям чело-
вечества.
Несколько месяцев машина обрабатывала данные, задумчиво пере-
мигиваясь лампочками. Несколько месяЛв терпеливый исследователь
ждал ответа на свой вопрос. И вот, наконец, из щели поползла долгож-
данная распечатка. Ученый бросился к ней и прочел начало ответа су-
перкомпьютера того времени: «Это мне напомнило одну историю...»
Структура метафоры, или
Сравни Барбадос с самосвалом
Дважды два - стеариновая свечка.
Из Тургенева
Если вы с самого начала знаете, что одно не просто похоже на дру-
гое, а в каком-то смысле одно и тоже, вам осталось только объяснить
эту простую мысль другому — все остальное быстро получится.
Женитьба — это как носки: вначале ищешь, покупаешь, носишь, а
потом и выкинуть жалко и стирать не охота...
Если у вас сложности в личных отношениях (ну вдруг?), и я вам
буду рассказывать про то, что нужно делать — вы же меня не очень
слушаться будете, я же не знаю вашу Наташу (или Машу). А если я вам
расскажу, что отношения людей — это как взаимодействие кварков в
нуклоне, тут я уже лучше вас разбираюсь, и — если я еще интересно
рассказывать буду, вы будете меня слушать, и принимать все выводы.
А я по ходу буду внушать, внушать... внушать...
169
Кто выбирает контекст, тот и прав.
Идет товарищ по Каиру, и у него сломались часы. Идет, видит
вывеска с часами, заходит. «Вы тут часы случайно не ремонтиру-
ете?» — «Нет». — «А что вы делаете?» — «Мы делаем обреза-
ние». — «А тогда почему у вас на вывеске часы?» — «А что бы вы
хотели, чтобы там висело?»
От ошибки к ошибке
Точное и сильное воздействие иносказания основано на... ошиб-
ках. От ошибки к ошибке - все дальше от сознательного контроля.
И тогда за дело берется то самое бессознательное, существование ко-
торого так и не доказано.
Пора вспомнить байку про судью и селян.
У одного мужика украли корову. У всех спрашивал, но никто
не видел. Ему посоветовали обратиться к жившим по соседству
двум братьям. Они выслушали и сказали: «Корову украл кузнец
из соседнего села». Мужик пошел и подрался с кузнецом, но тот
отпирался. Тогда мужик подал на кузнеца в суд.
Судья спросил, почему мужик думает на кузнеца. Тот сослал-
ся на братьев. Пригласили братьев, и те объяснили: «Раз корова
пропала, значит ее украли. Раз украли, значит, это кузнец. Если
кузнец, значит из соседнего села».
Тогда судья показал братьям ящик и спросил, что там внутри.
Братья принялись рассуждать. Первый сказал: «Коробка
квадратная, значит внутри чт<^-то круглое». Второй продолжил:
«Раз круглое, значит оранжевое». Первый подхватил: «Раз
оранжевое, значит апельсин».
Удивленный судья вытащил из ящика апельсин, повертел его
задумчиво и постановил: «Кузнец, верни мужику корову».
Рассуждения бессознательного похожи и своей кажущейся вздор-
ностью, и точностью попадания.
Между одним и другим контекстом в голове рассказывающего про-
кладываются достаточно причудливые связи.
1) Сначала как-то исподволь у вас возникает понимание того, о
чем собственно на самом деле идет речь. Про что это сейчас ваш
собеседник.
2) Потом, в рамках этого вы обнаруживаете варианты решения за-
дачи. Очевидно, что эти варианты тоже весьма произвольны и
субъективны.
3) И уже среди этих вариантов вы «от фонаря» выбирает тему и
героев для сказки, притчи, намека.
170
Кстати, слушатель тоже очень по-своему понимаетуслышанное от
вас, так что получается еще одно искажение. Вот их уже четыре. Не-
удивительно, что попытки сознательного контроля за происходящим
дают, наконец, сбой, а лобовые (и туповатые) действия уступаюттон-
кому бессознательному воздействию.
Иносказание основано на серии искажений:
ситуация - понимание - решение - тема -
понимание слушающего.
Со стороны кажется, что все прямолинейно: ситуация вызывает
историю. Но нет. Историю вызывают собственные заблуждения рас-
сказывающего по поводу ситуации. Важно этими своими заблуждени-
ями вовремя воспользоваться.
Свершившийся факт
Историю рассказывают не для того, чтобы что-то с чем-то срав-
нить, а в большей части для того, чтобы сподвигнуть слушающего к
каким-то поведенческим изменениям. *
Соответственно, недостаточно представить себе, а потом расска-
зать, что там происходит, и что там должно измениться. Надо расска-
зать историю — большую или маленькую - о том, как необходимое уже
произошло, но в другом контексте. С другими людьми, с другими пер-
сонажами, в другое время, вдругой стране, планете.
Обещание
Рассказ-иносказание должен нести в себе все тот же потенциал к
действию и обещание, что все получится. Ваше понимание ситуации
очень не прямо связано с реальной ситуацией. Понимание у каждого
свое. И именно, исходя из этого понимания, а не из реальной ситуа-
ции, вы предлагаете решение.
Та мысль, которая заложена в образе изменения и будет общим
большим внушением. Именно здесь закладывается потенциал к дей-
ствию. Именно в этом месте вы решаете, что вы будете внушать, чего
вы вообще хотите добиться от слушателя.
Сходство
Ваш рассказ будет тем действеннее, чем более похожим на соб-
ственную ситуацию он покажется слушателю. Но! Важно, чтобы сам
слушатель не заметил прямых параллелей или ваших усилий по их
созданию. Надо, чтобы он догадался, то есть приписал себе появив-
шиеся в его голове мысли по поводу.
171
Если сходства совсем мало — намек пролетит мимо. Если сходство
очевидно, то это уже не намек. Постоянно следите за реакцией. И
если вам кажется, что клиент «понял», к чему вы — срочно сворачивай-
те в сторону. В латентный период. Не поддавайтесь соблазну догово-
рить, объяснить, «досказать» — то есть вытащить все окончательно в
сознание. Напротив, отвлекайте. Ведь главное - образ будущего дей-
ствия - уже посетил слушателя. Теперь пора совершать маневр укло-
нения.
В иносказании не давайте открытых выводов. Не говорите «пра-
вильного ответа». И даже на вопрос «ну и что» постарайтесь уйти в
сторону или рассказать еще что-то. Внушение не терпит«понимания».
Внушение не любит понимания.
Домысел — вот желательный вам результат. Вы обеспечиваете очень
большое количество не проговариваемых впрямую внушений, и чело-
век сам их домысливает. А значит, это его собственные мысли. По боль-
шому счету, вы организуете интеллектуальные обстоятельства, в кото-
рых мысли клиента пойдут в определенном - нужном — направлении.
Все внушения иносказания — это самовнушения слушающего, что,
как правило, более сильная вещь, чем если бы вы прямо формулирова-
ли, и с этим можно было бы как-то спорить.
Не всегда вы рассказываете истории под проблемные ситуации. Че-
ловека всё можетустраивать в данный момент в жизни — тогда вы наме-
каете, как можно улучшить. Тогда рсновная задача иносказания —
поддержать и улучшить.
То, что вы внушаете — это возможности для изменения. А еще то, что
человеку для изменения нужно что-то сделать самому. Хотя иногда если
вам кажется, что человеку как раз сейчас ничего делать не надо, а надо
посидеть, подождать и все само образуется — то вы это внушаете. В тех
же случаях, когда вам известен способ действий, намекайте на него.
А вот если ничего не ясно, то обозначьте результат. И что «нечто»
должно быть сделано. Говорите неопределенно.
Метафорой мы предлагаем человеку найти выход из ситуации,
которая лично к нему не относится. А для бессознательного нет раз-
ницы — относится она к нему напрямую или нет. Это для сознания
мы про ежиков рассказываем, а бессознательное все на свой счет вос-
принимает. Метафорой мы учим бессознательное человека действо-
вать в такой ситуации.
Чаще всего мы рассказываем метафору и всё. И дальше уже человек
сам ее додумывает и осмысливает. Алучше, чтобы многие вещи он не
172
сознательно в голове прокручивал, а забыл, и они начали потихоньку
работать. В некоторых случаях может быть полезным донести их до
сознания, но не прямо сказать, а так, чтобы человека самого осенило.
Когда мы не очень точно знаем верные пути — а чаще всего мы их не
знаем, — мы скорее намечаем в метафоре верные пути, очень неконк-
ретно описывая, как именно там произошло изменение. Шаблон нео-
пределенности помогает. Как только не знаешь о чем — говори в шаб-
лоне неопределенности.
Аналогия как основа метафоры
Иносказание сильно тем, что не просто сообщает человеку некий
внушающий образ, а так организует мыслительный процесс, что чело-
век сам, своими усилиями формирует у себя нужные образы. Самым
ярким примером иносказания является намек. Заметьте, что в боль-
шинстве случаев намек куда более действенен, чем прямая команда.
Ваша задача просто сделать намек побольше или поменьше.
Анекдот — это намек.
Маленькая шутка — это намек.
И длиннющая история на 15 томов тоже может быть намеком.
Или собранием намеков10.
Намек, иносказание строится на сравнениях.
Это как...
Это будто...
Это похоже...
Это вроде...
Это сродни...
Это напоминает...
Вы не всегда это произносите. Чаще просто подразумеваете.
Когда вы высказываетесь иносказательно, вы предлагаете слушате-
лю мысленно уравнять два контекста — «основной» и «условный». При-
чем вслух вы эту связь не поясняете ни в коем случае. Какое ж оно
иносказание, если вы его будете расшифровывать?
Если вы на вопрос про валенки начинаете рассуждать о свойствах
кошачьих лап — вы автоматически предлагаете собеседнику самосто-
10 Возьмем к примеру хоть академика Фоменко с его многотомной «новой хроно-
логией».
173
ятельно найти, какая между этим есть связь. Пока он ее ищет, пока он
ее находит — он может даже сделать выводы гораздо более глубокие,
чем те, которые вы изначально закладывали.
Иносказание естественно выстраивается на шаблонах неопределен-
ности, обобщениях, псевдологике, косвенных и прочих внушениях.
Рассказывая историю,
вы наводите разговорный транс,
углубляете, поддерживаете
и под конец выводите обратно.
В сказку, пока вы ее рассказываете, можно ввести сколько влезет
банальностей, допущений и прочих внушений. Неявные акценты
обязательны. Сказка позволяет всё! И история человечества, хотя бы
и на примере Шахерезады, говоритотом, что сказки слушают. Иисус
Христос, когда хотел что-то донести до современников, делал это
наиболее удобным способом — с помощью притч.
Простое иносказание делается действительно просто: вы находите
аналогию, и дальнейшие свои рассуждения ведете уже в новом контек-
сте, на новом материале. И тут к вам практически невозможно при-
драться: ведь это вы выбрали контекст, значити связь вам виднее.
Многословие — это волна, на которую дальше можно накладывать
все, что угодно. Если вы обычно говорите мало, то в какой-то момент
вам можетбыть сложно говорить долго, могут кончиться слова. При-
выкайте говорить много.
Калибровка — это основа основ. Вы что-то делаете и калибруете
реакцию. Неттакого понятия как «должно». Нет общих правил, кро-
ме структурных, которые действуют на всех людей. Почему мы так
много говорим про калибровку и рапорт? Нужно постоянно отсле-
живать мелкие изменения: они направлены туда, куда ты хочешь?
Тогда все правильно делаешь. Употребил этот паттерн, не прошло —
больше тут не используешь. Употребил, оказалось хорошо - продол-
жаешь использовать. С этим человеком. С другим все по-новому. Вы
замечаете, что происходит, и к этому подстраиваетесь и гибко плыве-
те в создавшемся потоке.
Аутфрейминг, или
С глаз долой...
Все пустяки в сравнении с вечностью.
Н.Г. Помяловский
Есть и еще один способ менять отношение. Помните старин-
ную максиму от Винни-Пуха? «Все фигня, кроме пчел. А если
задуматься, то и пчелы тоже фигня». Иногда та же мысль форму-
лируется какдва закона житейской мудрости: «Первый — никогда
не расстраиваться по пустякам. Второй - все пустяки».
С высоты (и широты) вселенских раздумий любая неприят-
ность окажется мелочью... и любая радость тоже. Лишь бы раз-
двинуть границы пошире.
«Одного вообще распяли, так он терпел и нам велел», — Тимур
Шаов.
Если сказать по существу нечего, обратитесь к высоким ма-
териям. Где, как ни в них развернуться шаблону неопределен-
ности?!
«По большому счету» — отличный способ выбраться из ловуш-
ки кажущегося неизбежным выбора.
Идти в кино или готовиться к зачету?
Разводиться или не разводиться?
Если я буду делать так, то мне придется отказаться от этого...
При взгляде с большой высоты между ними и разницы-то нет.
И выбора нет, поскольку нужно ни то, ни другое, а что-то третье,
соединяющее.
Говорят, это самая большая ложь, что для получения чего-то
надо отчего-то отказываться. Не надо ничего выбирать. Надо до-
бавлять. Надо соединять. В этом что-то есть?
Если вас пытаются втянуть в разговор или спор с ситуацией
«или» — ищите ответе «и».
Выбираете между Васей и Петей? У одного нравятся одни ка-
чества, у другого другие?
Ищите третьего, у которого будет и то, и другое. И тоже сове-
туйте своим волшебным собеседникам.
175
Фокусы языка, или
Как вы яхту назовете, так она и поплывет
Ты один мне поддержка и опора,
о великий, могучий, правдивый и свободный...
Тургенев
Иногда приходится спорить, возражать и оправдываться. А что де-
лать? Наконец, вам может просто не понравиться тема: беседа плавно
течет не туда. Не туда, куда надо вам.
Есть несколько любопытных приемов, суть которых всякий раз — в
съезде с темы. Съехав с одной темы, можно мягко проскользнуть на
другую тему, а потом на третью, четвертую. Что это вам дает? Контроль
за течением разговора. Как минимум это способ уходить от атаки, а
как максимум — возможность изящно переводить разговор на другое.
Кроме магов, приемами съезда с темы активно пользуются продав-
цы и вообще работники сферы обслуживания.
Все предыдущие примеры и приемы нужны были для внушения,
для формирования атмосферы согласия, для того чтобы что-то изме-
нить в мировоззрении слушающего. Эти же — тактические маневры.
Они дают гибкость и мобильность. С ними удобно.
Возможности «съехать» в общем три. Можно говорить о большем,
о меньшем и о другом.
О большем
Он вам о малом — вы ему о большом.
Он мне о пиджаке — я ему о моде.
О меньшем
Он вам о большом — вы ему о малом.
Он мне о пиджаке — я ему о пуговицах.
О другом
Он тебе про Фому, а ты ему про Ерему.
Он мне о пиджаке — я ему о марсианах.
Для каждой из этих трех основных возможностей есть несколько
удобных формочек.
176
Мета-рамка, или
Лицом к лицу лица не увидать
Все фигня по сравнению с мировой революцией.
Фраза
— Ты чего опоздал? — Все рано или поздно опаздывают. Хорошо,
что мы еще можем опаздывать. В гости к Богу не бывает опозда-
ний. Все там будем. (И вы уже о бренности всего сущего).
— Какая омерзительная кофточка. - В этом мире много несовер-
шенства... (И вы уже обсуждаете мир и его устройство).
— Где ты нашел такую отвратительную девицу? — Разные бывают
девушки. Генофонд человечества невообразимо разнообразен.
(И вы уже о человечестве).
— Ну и кого ты себе завела? — Какая жизнь... (И речь уже о жизни).
Вы просто находите что-то большее.
— Почему вы едете на красный свет? — Правила дорожного
движения...
— Как ты терпишь такие слова? - ЧЛтовеческие отношения
важнее частных сложностей...
— Что за дрянь ты приготовила? — На вкус и цвет...
Модель мира, или
Согласно законам Древнего Египта
- Ты же говорил - невеста будто сошла с полотна великого
художника?!
- Ну, если вам не нравится Пикассо...
Анекдот
И опять вы не говорите о фактах, вы говорите о чужих примерах и
вообще о других людях.
- Почему ты так бубном машешь? - В Сибири все так...
— Ты карты неправильно держишь. — А вот в древнем Египте...
— Что за прическа? — У жены Герберта фон Караяна такая же.
— Где ты нашел это убожество? — Фредди Меркюри в таком ходил.
— Какая идиотская мысль! — Это Аристотель.
Заметьте, все это никак не влияет на саму прическу или мысль. Но,
позволяет аргументировать. То есть говорить. Мы уже не обсуждаем
прическу — обсуждаем жену дирижера. С Аристотелем спорить будем?
12 - 7807 1 77
Апелляция к последствиям, или
Умная Эльза
А что будет пото-ом?
Второй, согласно Задорнову,
традиционный вопрос русской женщины
В любой момент можно сбиться на будущее — на последствия.
И пусть вы не знаете тех, которые еще только будут, вы можете нарисо-
вать картинку и пострашнее.
Собеседник тоже не знаетбудушего, так что пугать можно смело.
Познакомились, влюбились, сидят на лавочке. «А давай поженим-
ся, будем жить счастливо, любить друг друга, у нас родится мальчик.
и его заберут в армию. Не хочу замуж».
— Какая у тебя странная прическа. — Тебе моя прическа кажется
странной? А ты подумал, как я могу отнестись к твоему вопросу?
Ты уверен, что он мне понравится? Ты хочешь поругаться?
С другой стороны, лотереи, индульгенции и другие непроверяе-
мые почти мошенничества преуспевают именно потому, что распи-
санные организаторами молочные реки и кисельные берега — тоже
могут быть. А вдруг?
Вдруг война, а я уставший?
Или, что гораздо страшнее, «а вдруг выигрыш достанется соседу»? ©
Намерения, или
Дорога в ад
Жениха хотела - вот и залетела. Ла, ла-ла, ла-ла.
Глюкоза
— Ты опоздал! — Искал тебе цветы. Хотел как лучше.
Когда мы говорим про намерения, многие люди почему-то счита-
ют это разговором по существу. Помните, кстати, что вам не важно,
какие были намерения на самом деле (и были ли эти намерения вооб-
ще), вам важно о нужном намерении сейчас сказать.
- Что за страшные бусы ты мне купил? — Я надеялся, что они
подойдут к твоей блузке, очень старался.
- После вашего сеанса у меня температура поднялась — я хотел
произвести как можно больше изменений, чтобы сэкономить
ваше время и деньги.
- Вы сделали мне больно. — я хотел соединить ваше Чхэ с великим
Бхэ.
178
Иерархия ценностей, или
Деньги вперед
И тогда у нас все будет.
Но хорошо ли зто будет?
Райкин
Пусть нам часто нечего сказать по существу, зато порассуждать на
моральные темы нам никто не запрещает. Мораль всегда «причем» и
способна за путать даже простейшие, казалось бы, вещи. Нужнотоль-
кодержать наготове вопросы: «Ахорошоли это?», «Ачто важнее?»
— Тебе что важнее, что бусы не подходят или что я хотел сделать
тебе подарок?
— Тебе что важнее, чтоб тебе моя прическа нравилась или чтоб у
меня хорошее настроение было и я тебя любила всей душой?
А хорошо ли с вашей стороны принимать решения, не разобрав-
шись в ситуации?
Песнь о «хорошем», «важном», «правильном» и «благородном» на-
дежно уводят разговор в сторону. А вот не ^овиться на такие песни в
рамках нашей культуры могут лишь люди профессионально-цинич-
ные или обладающие естественным иммунитетом.
Уменьшение фрейма, или
Претензии к пуговицам
И еще она хромая. Но если бы ты знал,
какие у нее глисты!
Анекдот о женитьбе рыбака
Весьма удобным способом вы можете отвязаться от неудобной
темы с помощью обращения к деталям и мелочам.
— Какой у тебя омерзительный автомобиль. — А мне очень его
фары нравятся.
— И где тебя носит? — Последние пять минут выбирался из метро.
— Что вы мне грубите? — Слово «извините» вам чем-то не понра-
вилось?
- Он не совсем дурак, у него губа не дура.
Ну и великое: «Кто шил этот костюм? — Я пуговицы пришивал.
К пуговицам претензии есть?»
Можете начать обсуждать частности и в них, в этих частностях впол-
не согласиться с собеседником: вы уже ушли от неудобной темы.
179
Вы мне напророчили беременность - и где она? - Опишите, пожа-
луйста, сейчас свое самочувствие. Какие ощущения...
Чтобы этотспособ не выродился в банальное издевательство, нуж-
но всем своим видом выражать искренний интерес. Тогда ваши вопро-
сы покажутся «поиском понимания», а собеседнику будет неловко их
игнорировать.
— Какая ужасная машина! — Что именно вам в ней не нравится?
(с ИСКРЕННИМ интересом!.'!) - Шины. - Что именно в шинах
вам не нравится?
Важно, чтобы наблюдался честный исследовательский интерес.
Тогда и собеседник станет вдаваться вдетали и подробности. И так до
тех пор, пока вы не окажетесь подальше от первоначальной темы. Или
пока не перейдете к другому способу ухода.
— Протектор не тот? А что сейчас делают качественно? Рынок под-
держивает ширпотреб, вы же понимаете? Даже «Мерседесы» уже
сильно уступают «Митсубиси» и «Рено».
Если вы даже чуть-чуть прервете контакт, человек может воспри-
нять это как наезд. Здесь очень важно поддержание контакта.
- Картошку пережарила? А где именно? С какого момента она
начинает быть пережаренной? Это по цвету ты определяешь или
как? По корочке? По вот этим трем корочкам? Тебе мама в дет-
стве жарила по-другому? Ах, детство...
Это должно быть очень похоже, на желание разобраться.
т
Пример — противоположность, или
Стрижено — брито
Я говорю весна, говорю,
А она говорит - похоже.
Я говорю - краса, говорю.
А она говорит - ну и что же.
Песня такая
Когда вы слышите некое обобщение: «да они все», «вы всегда», «каж-
дый раз одно и тоже», — понимайте, что человек на основании одного
или нескольких каких-то конкретных эпизодов сделал выводы.
Вы можете, как в предыдущем варианте, разбираться, откуда он это
взял, как он это определил. Но это долго. Можно проще. Раз он на
основании одного-двух фактов сделал глобальный вывод, то и вы мо-
жете позволить себе тоже самое.
180
и— Все мужчины сволочи. — А вот Олег вполне симпатичный, и
вообще все мужчины симпатичные.
- Ты вечно опаздываешь. - Я вчера пришел вовремя, и вообще, я
пунктуальный.
— Вечно ты со всеми ссоришься. — А с Серафимой Ездандуктов-
ной у меня замечательные отношения: я очень уживчивый че-
ловек.
Вы находите в этой же теме другой — противоположный - пример и
на глазах у собеседника нагло делаете вывод. Не менее нагло, чем он
сделал свой!
Трудно с этим выводом спорить, ведь он только что сделал то же
самое. «Вашим же салом вам и по мусалам».
— Ты вечно скверно одеваешься. — А Тане понравилось. Людям
вообще нравится, как я одеваюсь.
Один пример и большой вывод. Аргументация и развернутые ил-
люстрации здесь неуместны. Один произвольный факт. И убедитель-
ный тон.
Обращение к себе, или
Сам дурак
1 ' ’ Моня, кто бы говорил!
Еврейский анекдот
Банальное «сам дурак», конечно же, не работает. Тут надо тоньше.
Важно показать человеку, что он сам только что сделал то же самое, за
что имеет к вам претензии. Именно показать, а не просто «вернуть
плюху».
- Вы вечно опаздываете. — А не поздновато ли вы мне об этом
говорите?
— Какое хамство с вашей стороны приходить в таком виде. — Так и
вы высказываетесь в том же виде.
- Какая страшная цена! - вы меня пугаете такими заявлениями.
Идея заключается в том, чтобы ту же самую оценку вернуть к само-
му факту наезда на вас. Так с чем теперь спорить? Он только что сам
это сделал, а теперь вы расцениваете это именно так, как он только что
оценил вас. Причем вы оцениваете не его лично, а только его дей-
ствие, его поступок: важно сохранять зацепки для контакта. Вы возвра-
181
щаете наезд на наезд в тех же самых выражениях. В этом суть. Не на
человека, а на наезд.
«Сам такой! Вот готовый пример — не отопрешься». Важно, что
наезжают-то на вас, но вы возвращаете — на поступок.
— Совершенно безграмотно вы здесь установили кондиционеры. —
Быть может, не слишком грамотно именно здесь и прямо сей-
час обсуждать этот вопрос.
Есть очень важная вещь: все это относится только к тем случаям,
когда на вас нападают прямо или косвенно. Если вам просто задают
вопрос, на который можно отвечать — отвечайте. Шаблон неопреде-
ленности в вашем распоряжении.
Смещение фрейма, или
Переопределение
Это не живот, это комок нервов.
Народное
Это самый наглый, и самый эффективный способ. Зачем выкру-
чиваться внутри темы, если можно просто ее сменить сразу. В конце
концов, вам лучше знать, о чем вы хотите разговаривать, а о чем нет.
Не так ли?
Пусть слова ничего не значат— к их выбору отнеситесь внимательно.
— Что вы можете сказать о своей трусости? — О своей
осторожности я могу сказал^...
— Что вы можете сказать о своей наглости? — О своей
настойчивости в достижении цели и преданности делу
фирмы...
— Как вы назовете свое опоздание? — Свою вынужденную
задержку...
— Ваше твердокаменное упрямство... —
Моя склонность внимательно обдумывать свои действия...
— Это не политическая близорукость, а морально-нравственная
чистота.
— Постоянно опаздываете. — Умело распоряжаюсь
своим временем.
Выбирайте название, которое будет вам по душе. Ведь именно оно
в конечном итоге позволит выбрать тему для обсуждения.
182
Другой результат, или
Чудак-человек
Когда б вы знали, из какого сора
Растут стихи...
Ахматова
Если у вас репутация человека непростого, мудрого и слегка не от
мира сего, смело пользуйтесь этим приемом.
— Какой же вы лопух! — Вот если бы лопух был только лопухом
и не был бы репейником, тогда бы в экосистеме нашей
планеты давно бы уже не было лопуха.
— Туп как осел. — Знаете какое дело... Если бы Буриданов осел
в свое время не догадался бы, что он может съесть и правый
и левый стожок, то этой басни просто бы не было.
Понятно, что вы уже говорите о другом. Важно, чтобы слушатель
искал связь и, глядя на вас, думал, что вам эта связь очевидна. Надо,
чтобы он пытался вас — понять. Вы должны восприниматься как чело-
век, который можеттак рассуждать.
Сказки
Мастер стрельбы из лука
Давным-давно в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор жил
великий Мастер стрельбы излука. Он был известен по вседалёкой-
далёкой стране, потому что он был настоящим Мастером своего дела,
и все его стрелы летели точно в цель. Ему не было равных, и каждый
год, один за другим, приходили к нему ученики и просили его научить
их Мастерству стрельбы из лука. И каждый раз он выводил учеников
на поляну, показывал мишени, говорил:
— Есть два способа посылать стрелы точно в цель. Один из них
заключается в том, чтобы выпустить тысячу стрел в цель. А второй
заключается в том, чтобы найти волшебный лук, который сам будет
посылать ваши стрелы точно в цель.
И раз за разом ученики выбирали: выпускать тысячу стрел в цель
или отправлялись на поиски волшебного лука, который сам отправля-
ет стрелы точно в цель.
Тогда первые — те, кто выбирал выпустить тысячу стрел в цель, бра-
ли лук, становились лицом к мишени и начинали выпускать стрелу за
стрелой в цель, чтобы выпустить свою тысячу стрел.
А другие шли по городам и сёЛам далёкой-далёкой страны у самых
Синих гор и заходили в каждый дом, и просили хозяина позволить им
выстрелить из его лука. И брали его, и выпускали стрелу в цель, благо-
дарили хозяина, возвращали ему его обычный лук, и шли дальше к
следующему дому.
И вот однажды к великому Мастеру стрельбы излука пришли два
брата. Они проделали долгий путь, спускаясь из отдалённого селения
в Синих горах, на равнинах и они искали то место, где жил Мастер,
потому что они действительно хотели стать Мастерами стрельбы из
лука. И они шли всё дальше, и вот, наконец, они пришли к Мастеру и
увидели его. И они попросили научить их Мастерству стрельбы из
лука. Мастер сказал:
— Чтобы овладеть Мастерством стрельбы излука, есть два способа,
два пути. И один из них заключается в том, чтобы выпустить тысячу
стрел в цель. Адругой заключается втом, чтобы найти волшебный лук,
который сам будет посылать каждую вашу стрелу в цель.
184
И один из братьев вышел на стрельбище, взял лук и начал выпус-
кать стрелу за стрелой в цель, чтобы выпустить свою тысячу стрел.
А второй брат отправился по городам и сёлам далёкой страны, что-
бы найти волшебный лук. Он шёл от дома к дому и заходил в каждый
дом и просил хозяина позволить ему сделать выстрел из лука. И он
брал в руки лук хозяина, поднимал его, натягивал тетиву и пускал стрелу
в цель, возвращал лук хозяину, благодарил его и шёл дальше к следую-
щему дому. Так он ушёл очень далеко, до самого края далёкой-далёкой
страны. Он прошёл её почти всю.
И так прошёл год. Через год братья встали перед Мастером, чтобы
показать, чему они научились. И первый брат вышел на стрельбище,
поднял лук и послал стрелу точно в цель, потому что за этот год он
выпустил свою тысячу стрел. И второй брат поднял свой лук и выпус-
тил стрелу точно в цель, потому что хоть он и не нашел волшебного
лука, но пока искал его, он тоже выпустил свою тысячу стрел.
И они стали Мастерами.
Воттакая история случилась давным-давно, в далёкой-далёкой стра-
не у самых Синих гор.
Мастер меча
Давным-давно в далекой-далекой стране у самых синих гор жили да
были великие мастера меча. Это были люди, которые достигали по-
бед, славились своей мудростью, неожиданным, очень творческим
взглядом на жизнь. К ним приходили за советом. Они были очень
уважаемыми людьми в своих городах. У каждого настоящего мастера
меча был свой меч мастера. Именно это отличало настоящих масте-
ров. Они участвовали в сражениях и побеждали. Они участвовали в
руководстве и были мудрыми правителями. Это были люди, которых
очень ценили и уважали даже на старости лет, когда они уже не уча-
ствовали в битвах. Во всех городах и селениях далекой-далекой страны
у самых синих гор.
Давным-давно, в далёкой-далёкой стране у самых Синих гор жил
один молодой человек, который очень хотел стать Мастером Меча.
Апо обычаям той земли, настоящим Мастером Меча мог стать только
тот, у кого был настоящий Меч Мастера.
Молодой человек очень хотел стать Мастером, и он отправился по
городам далёкой страны у самых Синих гор. Он хотел прийти к одному
из старых Мастеров Меча и попросить его:
Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты
сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал, заслужил
185
славу и почёт. Но теперь ты живёшь » покое, у тебя есть всё, что ты
хочешь, и тебе больше не нужен ТВОЙ Меч - Меч Мастера. Продай его
мне, или подари.
Молодой человек очень надеялся, что кто-то из старых Мастеров
откликнется на его просьбу, и он отправился в путь и долго шёл, на-
правляясь к одному из больших городов, где, какой знал, жил преста-
релый Мастер Меча. Он шёл долго и вошёл в ворота. Он у всех спраши-
вал дорогу, и каждый с готовностью показывал ему дом, в котором жил
этот человек — великий Мастер Меча, ушедший на покой. И юноша
пришёл в его дом и обратился к нему:
Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты
сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал, заслужил славу
и почёт. Но теперь ты живёшь в покое, у тебя всё есть, и тебе больше не
нужен твой Меч — Меч Мастера. Подари его мне, или продай.
Мастер Меча выслушал юношу, улыбнулся и ответил ему:
— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.
Молодой человек поклонился Мастеру и снова отправился в путь.
Он поднимался в горы, спускался в долины, он плыл по рекам,
переправлялся через них и шёл дальше. Он пришёл в другой город,
нашёл дом старого Мастера Меча. Он вошёл в этот дом и обратился к
Мастеру:
Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты
сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил
славу и почёт. Ты — настоящий Мастер, это все знают. Но теперь ты
живёшь в покое, у тебя есть всё, и тебе больше не нужен твой Меч -
Меч Мастера. Продай его мне, иЯи подари.
И старый Мастер Меча выслушал юношу, улыбнулся ему и ответил:
— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.
И вновь отправился в путь юноша, который очень хотел стать на-
стоящим Мастером Меча. Он шёл всё дальше, находил старых Масте-
ров и обращался к ним с одной и той же просьбой:
Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты
сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил
славу и почёт. И воттеперь, великий Мастер, ты живёшь в покое, у тебя
есть всё, о чём можно только мечтать, и тебе больше не нужен твой
Меч — настоящий Меч Мастера. Продай его мне, или подари.
И раз за разом, выслушав юношу, старые мудрые Мастера улыба-
лись и отвечали одно и то же:
— Я бы отдал, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.
И тогда молодой человек решил отправиться в горы, на поиски
тайных кузнецов. Он шёл дни и ночи. Вставал с восходом, ложился
186
спать, когда солнце уже давно село. Он спал мало и всё шёл и шёл
далеко в горы. И наконец, он нашёл далеко в Синих горах тайных куз-
нецов и рассказал о своём положении. Он попросил выковать ему меч,
который бы казался настоящим Мечом Мастера. Кузнецы выслушали
его и ответили:
— Ты хочешь стать Мастером, и тебе нужен Меч. Хорошо.
И они выковали ему меч, который так же сверкал благородной
сталью, легко рассекал железо, шёлк или волос, был великолепно
сбалансирован, покрытсложной замысловатой чеканкой и выглядел
как самый настоящий Меч Мастера. Юноша с радостью и благодар-
ностью принял свой новый меч, поклонился тайным кузнецам и от-
правился в путь.
Он сражался во многих битвах и побеждал. Слава о нём разноси-
лась всё дальше по далёкой стране, опережала его появление, приво-
дила в восторг друзей, вселяла уважение в сердца противников. Он
прожил богатую, достойную жизнь и однажды, наконец, ушёл на по-
кой, поселился водном городе далёкой страны и много летжил спо-
койно и счастливо. И лишь иногда, когда гости восхваляли его, насто-
ящего Мастера Меча, ему становилось неловко. Ведь он-то знал, что у
него так и не было настоящего Меча Мастера.
И как-то раз к нему пришёл незнакомый юноша. Он поклонился и
сказал:
— Великий Мастер! Слава о твоих подвигах идёт по всей стране. Ты
сражался во всех больших сражениях. Ты всегда побеждал и заслужил
славу и почёт. Ты — настоящий Мастер, все это знают. И воттеперьты
живёшь на покое, у тебя есть всё, и тебе больше не нужен твой Меч —
Меч Мастера. Продай его мне, или подари.
Старый Мастер улыбнулся юноше непонятной улыбкой и ответил:
— Я бы с радостью, но ты знаешь, этот меч тебе не подойдёт.
Воттакая история случилась давным-давно, в далёкой-далёкой стра-
не у самых Синих гор.
Закончена часть вторая «Краткого курса НЛП».
Какие бывают результаты:
прослыли умницей;
коллеги говорят - обаятельный;
с вами считаются;
жена не ворчит;
уже не все так плохо.
Сессия третья.
« Самопрограммирование»
Содержание сессии: Сделать себя счастливым
Хочешь быть счастливым - будь им!
Козьма Прутков
Самопрограммирование — финальная сессия курса «НЛ П-прак-
тик». На этой сессии мы в большей степени занимаемся возможно-
стями прямого и косвенного воздействия на самого себя. Основ-
ной фокус внимания будет сосредоточен на том, чтобы управлять
собой, своим внутренним миром и телом.
Все это взаимосвязано. И воздействие на других людей незамет-
ным для них образом, и воздействие на других людей через выска-
зывания — достаточно понятные воздействия. Здесьже мы воздей-
ствуем на других людей за счет следующего.
Если я такой, то для общени^ со мной второму человеку надо
быть воттаким. Он, естественно, пытается меня переделать. Если у
него получается, то я переделаюсь под него. Если у него получается
не очень, и при этом он не теряет контакта со мной, то со временем
он переделается под меня.
Второй человек обтесывается под того, кто дольше удерживает
свою форму. Как показывает жизнь, такой тип отношений имеет
право на существование не меньший, чем банальная подстройка.
В подстройке мы стремимся, чтобы с нами было удобно, и по-
этому вылепляемся под человека. Нынешний подход известен боль-
ше в гипнозе: мы задаем форму, задаем манеру, и человеку, который
с нами общается, остается или прервать контакт, или встраиваться
в нашу форму. Для того чтобы это получалось долго— или краткос-
рочно, мы и применяем техники самопрограммирования.
Это то, что касается воздействия на другого человека. Что каса-
ется воздействия на самого себя, побочных эффектов, итогов, бо-
нусов, радости, то и здесь, начиная здоровьем и заканчивая более
188
или менее сиюминутными событиями, могут помочь техники са-
мопрограммирования.
Необязательно считать, что человек — единственная причина
всего, что с ним происходит. Давайте смотреть на это более мягко:
человек тоже причина того, что с ним происходит. Того, что у него
получается или нет. И на эту часть причины, мы считаем, возмож-
но воздействовать.
Мы разберем то, что называется универсальными кодами бес-
сознательного. Это такие единицы человеческой психики. Если их
переставлять, результатвоздействия меняется.
Мы будем рассматривать прямой и более косвенный способ про-
граммирования себя через самовнушения тем или иным способом.
Если вы приходите на тренировку по баскетболу, то скорее буде-
те ожидать, что ваш мячик начнет попадать в кольцо, а не что вы
«много узнаете» о баскетболе.
И не так важно, что вы знаете о велосипеде, сколько то, что вы
едете и не падаете.
Если вам кажется, что вы чего-то не понимаете, — слава богу.
Если вам кажется, что вы что-то понимаете, втвлекитесь. Понима-
ние здесь не требуется. Требуется читать и выполнять те простые
упражнения, которые предлагаются.
Как показывает жизнь, в интервале от трех недель до полугода
(для особенно «вдумчивых») навык разворачивается вполне само-
стоятельно, если вы просто пребываете в общении с другими людь-
ми. Все остальное необходимым не является.
Теперь, если вы читаете эту книгу, вы будете уметь, даже если вы
этого уже и не хотите. Понимать вам не нужно. Главное - у вас будет
получаться.
Субмодальности, или
Как прекрасен этот мир
Не хочешь - заставим, не можешь - научим.
Народное
Лингвистический комментарий
Модальность в логике и лингвистике -
отношение высказывания к реальности
и говорящего к высказыванию.
Я иду по улице - реальная модальность.
Я шел бы по улице (если бы не лежал сейчас
дома со сломанной ногой) - ирреальная.
Я должен идти (несмотря на сломанную ногу) -
модальность долженствования.
Я, возможно, иду по улице (оч. пьян, не вполне
уверен, на самом ли деле иду) - субъективная
модальность неуверенности.
В зтом смысле очень интересно сравнить
некоторые высказывания:
В человеке все прекрасно...
В человеке все должно быть прекрасно...
(Ну помните, - Чехов).
Слова почти одни и те же. Модальности - разные.
Модальность второго высказывания,
помнится, заставляла героиню одной детской
книжки изумляться: «к если у моей одноклассницы
кривые ноги, ей что их - оперировать?»
Предполагается,
что мы с вами
воспринимаем
внешний мир
по пяти чувствам
или
пяти каналам
восприятия:
видим,
слышим,
чувствуем,
обоняем,
воспринимаем
на вкус.
Традиционно
особое внимание
уделяют трем
каналам восприятия:
визуальному («вижу»),
аудиальному («слышу»),
дижитальному («чувствую»).
Все остальное входит в «чувствую» (не так много людей, различаю-
щих нюансы запахов и вкусов). Особенно на память.
Названные каналы мы и будем называть модальностями.
Это первичный код. И для очень многих вещей человеку достаточно
просто переключаться на другую кодировку.
Например, орет на нас кто-нибудь, и нам это неприятно. Нам это
неприятно, потому что в данный момент мы воспринимаем первич-
ным образом аудиально-визуальную и частично дижитальную часть
190
информации. Если мы оперативно перейдем на кинестетическую часть
(задумаемся, как там у нас в попе, в подошвах, что с дыханием), то
ситуация начинает меняться кардинально в смысле ее восприятия и
переживания.
Одна из простейших техник такова: как только мы себя чувствуем
некомфортно, можно поймать свой тип дыхания. Можно поэкспери-
ментировать с ним, пока что-то не изменится. Если мы люди умные и
знаем свой тип хорошего и радостного дыхания, то, пока кто-то орет,
мы можем восстановить свой нормальный тип дыхания.
Можно делать еще проще. Можно на два-три своих любимых со-
стояния запомнить тип дыхания или определенные ощущения (теп-
лые ноги, например, или чешется где-нибудь) и, если вам в данный
момент нужно прийти в одно из любимых состояний, то устанавли-
вать дыхание или ошушать потепление в ногах. И наоборот.
Если переключаться с раздражающей или неприятной модальнос-
ти (полное ее выключение требует некоего навыка) на другую, то это
уже даетмоментсиюминутного перепрограммирования. Есть програм-
мы неактивные, фоновые. Некоторые исполняются прямо сейчас.
И если в данный конкретный моменту нас активны три окна, темы
можем варьировать: какое из них будет главА1м, а какое — фоновым.
Например, кто-то пытается вам что-нибудь продать, и если вы чув-
ствуете, что душа поэта сейчас не устоит, и вы тянетесь уже за деньга-
ми, — сосредоточьтесь на ощущениях в попе и ногах. И как-то полегча-
ет. И сразу захочется не так сильно. Все люди это могут. Все люди
могут это быстро. Просто не принимают во внимание, считая, что на
чем сейчас сосредоточено внимание, то и правильно.
ВСЕ ТО ЖЕ САМОЕ МОЖНО ДЕЛАТЬ И НАОБОРОТ.
ЕСЛИ ВАС ЧТО-ТО ОЧЕНЬ СИЛЬНО РАДУЕТ,
ПЕРЕКЛЮЧИТЕСЬ И ВАМ ПЕРЕСТАНЕТ БЫТЬ РАДОСТНО.
* * *
Это самое простое и самое очевидное. И для большого количества
ситуаций - достаточное. То же самое можно делать и когда вы вспоми-
наете прошлое, и когда вы с чем-то непосредственно сталкиваетесь
здесь и сейчас. И даже когда вы представляете-фантазируете себе что-
то страшное и портите этим себе настроение.
Теперь давайте посмотрим, из чего складывается каждое из этих
окошек. Мало того, что каждое из них можно вывести на передний
план — можно каждое из них разобрать на составляющие части. Эти
составляющие мы называем субмодальностями.
191
Визуальные субмодальности, кии
Нарисуйте мне дом
Я вспоминаю,
Тебя вспоминаю,
А радость шальная
Взошла, как заря...
Антонов
Возьмем любой предмет.
Например, пятитысячную купюру. То, что это купюра, это уже до-
мысел. Фактически это кусок плотной бумаги небольшого размера,
желто-розовый, бледный. Это не «купюра». Это набор наблюдаемых
характеристик.
Аналогичная история с любым человеком. Обобщенное восприя-
тие — это то, чему человек учится с детства. Как правило, люди не
помняттот период своей жизни, когда мир воспринимался как набор
цветов их переходов друг в друга. Но, тем не менее, воспринимаем-то
мы мир именно так!
Перечислим характеристики, в которых мы воспринимаем мир, —
визуальные субмодальности.
Цветность
Яркость
Направление
Объем
Форма-бесформенность
Движение
Размер
Контраст или резкость
Есть еще один элемент, который все различают на уровне понима-
ния , но не все различают на уровне осмысления: ассоциация — диссо-
циация.
Что это такое? Дел о в том, что у человека есть два вида воспомина-
ний. Бывает, мы вспоминаем себя какбы со стороны. Я — это он, кото-
рый где-то там идет. Это называется диссоциированным восприятием.
Я вижу как со стороны, как через экран. Я здесь, а оно где-то там, не
здесь. Ассоциированное восприятие — здесь и сейчас. Даже если это во-
ображение. Если здесь я воображаю, что пахнет жареной рыбой и у
меня выделяется слюна, это ассоциированное восприятие. Диссоции-
рование восприятия — я себе представляю, что когда-то где-то пахнет
рыбой, но не здесь и не сейчас. На практике при этом запаха я не
чувствую. Это скорее знание. Вообще кинестетика небываетдиссоци-
ированной. Иначе говоря, при ассоциации кинестетика включена в
образ. При диссоциации — нет.
192
Чаще всего при ассоциированном восприятии человек все вокруг
тоже видит — «здесь и сейчас». А при диссоциированном — только в
каком-то направлении. Достаточно ограниченном.
Если вы погружаетесь в «когда-то», и это становится для вас здесь и
сейчас, то это ассоциация. Можете вспомнить, помня одновременно,
что вы находитесь здесь в комнате, что когда-то вы катались на коньках
(можно при этом не отрываться от чтения)? Удается? Это диссоциа-
ция. Теперь постарайтесь погрузиться в это воспоминание так, как
будто катание на коньках происходит прямо сейчас. Воздух, люди вок-
руг, коньки на ногах. А комната — расплывчата и нереальна. Это ассо-
циация. И чем больше вы в «той» реальности, тем больше ассоциация.
Между полюсами ассоциации и диссоциации — множество пере-
ходных состояний. Правильно было бы говорить — «более ассоцииро-
ванных» и «более диссоциированных». Полная ассоциация в прошлое
или воображение — это гипнотическая галлюцинация. Полная диссо-
циация — простое формальное знание.
Составляющие опыта, о которых мы говорим, традиционно
называются субмодальности — то есть кусочки, модальностей.
Когда-то, в дотициановские еще времена, было принято писать
картины так: каждый объектсначала углем наносился со всеми конту-
рами, прорисовывалось расположение, перспективы — как полагает-
ся. Ауже потом начиналось закрашивание. Раскраска.
К старости Тициан начал делать по тем временам нечто невообра-
зимое. Он пытался привить своим ученикам другой тип восприятия.
«Это не формы и границы, это переходы цветов». В поздних картинах
Тициана нетчетких границ между предметами. Там есть перетекание
цвета, света и тени. А границ нет. Тициан старался в живописи при-
близиться к тому, как человек на самом деле видит мир.
Если я говорю: «Сигизмунд — Противный человек», это искренне,
и мне трудно что-то с этим сделать. Но если я понимаю, что в моей
внутренней кодировке противный человек отличается тем, что в вооб-
ражении я его вижу ближе, ярче и в более зеленоватой гамме, а более
приятного человека вижу дальше, левее, меньше и в коричневатой гам-
ме, то можно заняться перепрограммированием. Перекрасить и пере-
дви нуть в воображен и и.
Потом берем этого же Сигизмунда — содержание то же! — и наше
доброе бессознательное, обнаруживая другие коды, предлагает нам
другую реакцию. Мы по-прежнему умом помним, что мы его недо-
любливаем, но дыхание уже не перехватывает.
Так можно делать и сложные вещи. Можно смягчать образы умер-
шихлюдей,чтобыуменьшитьболь. Можно смягчать образы тех, вкого
вы влюблялись.
13 - 7807
193
Субмодальности «нравится» и «не нравится», или
Не пойму я вас, Ивановых
Ей рано нравились романы.
Они ей заменяли все.
Пушкин
Теперь представьте себе то, что вам нравится. И что не нравится.
Будетлегче, если эту работу усложнить. Взять несколько объектов,
которые нравятся, и несколько объектов, которые не нравятся, — и
посмотреть, какиеу ниху всех — и нравящихся, и не нравящихся — есть
общие субмодальности.
Например, нравятся креветки, нравится больше есть их в ресторане,
и еще больше нравится — есть их в ресторане, когда приглашает Анто-
ний Аристархович. Просматривается некоторая субмодальность, кото-
рая изменяется вместе с изменением степени проявления признака.
И наоборот: Велимир Сигизмундович" не нравится сам по себе,
еще больше не нравится в полосатой рубашке, а уж если Велимир Си-
гизмундович в полосатой рубашке не закрываеттюбик от зубной пас-
ты — это просто отвратительно.
Вы наблюдаете один-два параметра, изменяющихся с увеличени-
ем нужного вам признака.
Вы не всегда знаете, различие между чем конкретно вы нашли, если
вы его искали всего в двух случаях. Поэтому если вы рассматриваете по
одному и тому же признаку несколько объектов, получится примерно так:
А. Размер
Б.Яркость
Рис. 5. Критическая субмодальность
Может появиться объём, которого раньше не было. А еще появля-
ется цветность и резкость.
Вы ищете то, что есть везде и меняется по мере усиления призна-
ка. Так можно заметить критическую субмодальность. Это один или
два параметра, которые проходят сквозь все примеры. Например,
11 Не подумайте, что мы имеем что-либо против Сигизмундов. Просто имя это
нравится...
194
предметы становятся все более объемными. Или усиливается крас-
ный оттенок.
Какие-то параметры изменяются хаотично, несистемно. А тот па-
раметр, который изменяется систематически, мы считаем основной
критической субмодальностью.
Те, кому не нравится характеристика «нравится» — «не нравится»,
могутвыбрать «верю» — «не верю». «Совсем не верю», «практически не
верю», «сомневаюсь с неудовольствием», «можетбыть, сомневаюсь»,
сомневаюсь в сторону «хочу, чтобы так было», «верю, что это так». Между
«верю, что это так, и мне нравится» и «верю, что это так, и расстраива-
юсь от этого» тоже будут различия.
Комплекс, который мы воспринимаем, — переплетение различно-
стей. Субмодальности «верю», «нравится», «из надежного источника»
и так далее у каждого человека это кодируются на бессознательном
уровне. Когда-то в детстве это было различимо. Номы не можем этого
поменять, если не начнем у себя в голове это опять различать.
Чтобы себя программировать, надо сначала эти коды понять.
Мы говорим не «цвет», а «цветность». В чем разница? Мы можем
представить общие тона, как сквозь стеклянный фильтр: все в зелено-
ватых тонах. Или в тусклых. Или сквозь д1#мку.
Содержание всегда одно и то же, меняются только его параметры:
объем, размер, цветность, оформление, ассоциированность-диссоци-
ированность, наличие фона. У разных людей критические субмодаль-
ности разные.
Как вы кодируете то, что не нравится? Из каких кусочков бессозна-
тельное складывает ваше восприятие? Как только вы ответите
на этот вопрос, дальше будет основная прикладная задача: менять
субмодальности и отслеживать изменение своего отношения.
* Если картинка будет более плоской, будет ли мне это нравиться
больше?
Недавно мы обратили внимание на то, что когда многие люди о
чем-то думают«вообще», им это что-то видится в некой дымке. И если
систематически увеличивать контрастность, убрать тени и оставить
черное и белое, то становится понятно, что это. А человек принимает
решение. Для такого человека «в дымке» и «контрастное» — это разни-
ца между непонятным и понятным. Человек может прояснять себе
неясное просто регулировкой. Без дополнительных разъяснений. Что
приятно.
Человек может делать для себя невероятное — вероятным, невоз-
можное — возможным, трудное — реализуемым.
У роботов есть программное обеспечение. Мы, как роботы, при-
выкли воспринимать то, что есть на выходе у операционной системы.
13'
195
И мы считаем, что это и есть данность, даже если знаем, что происхо-
дитвнутри машины: нолики, единички, конфигурации.
Если мы берем фломастер и пытаемся перекрасить монитор, ничего
хорошего из этого особо не выйдет. Если мы влезаем в мозги компьюте-
ра до того, как получен результат, и там что-то подменяем — из одного
яшичка кладем в другой, — то потом операционная система берет эти
данные как достоверные. И для нее (и для нас) это уже «правда».
По сути, мы занимаемся психологическим хакерством. Мы пытаемся
влезть в психику там, где лежаткоды,еще не осмысленные. Раньше вэтом
яшикележало Большое Горе, а теперь лежитЖизненный Опыт или Прав-
да Жизни. И на выходе мы получаем искреннюю реакцию, потому что в
нужном яшике лежитотмеченное нужным (уже другим) лейблом.
Для прямого взламывания психических кодов мы и учимся вытас-
кивать нужные единицы из слитного и общего, казалось бы, изобра-
жения.
Мы не пытаемся взглянуть по-другому на событие — еще и события-
то нет. Жизненные установки — это уже последствие, осмысление. Мы
сейчас копаемся там, где еще нетникакого осмысления. Разница в вос-
приятии даетпотом автоматическую разницу в осмыслении.
Критерием того, что вы выделили именно критическую субмодаль-
ность, служитто, что вслед за ней часто смещаются несколько других.
Мы вроде меняем только яркость, а меняется и цветность. За крити-
ческой субмодальностъю тянутся еще несколько. Не всегда, но часто.
* * *
Мы осуществили первый доступ к внутреннему хакерству.
Каждое наше готовое представИение — это комбинация из характе-
ристик. Одна субмодальностъ - и в мозгу включается «нравится», дру-
гая — «очень хочется», третья субмодальность — «для еды», сочетание —
«очень нравится для еды», четвертая субмодальность — «в прошлом».
И вот уже «очень нравиЛОСЬ для еды». Мы уже осознаем вывод из
этого. Но можем лезть и в исходные посылки.
Наше психологическое хакерство - это мысленное перекодирова-
ние одного в другое с тем, чтобы оно уже другим осталось. Если не
понравится, можно потом вернуть обратно. Но если понравится - пусть
будет. Сдвигайте любые субмодальности из «не нравится» в «нравится»,
из «хочется» в «нехочется», из «не будет» в «будет» и так далее.
То, что мы сейчас с вами изучаем, еще в большей степени под-
тверждает тезис «Карта - не территория». Мир, какой он есть и ка-
ким он кажется, — это очень разные веши. Даже когда мы не говорим
об оценках. Хорошо или плохо. Даже когда мы говорим «потрепан-
ный стул», это уже искажение. Мы видим сочетание субмодальнос-
196
тей. Чем ближе к такому восприятию мира мы подходим, чем меньше
у нас оценок и чем больше непосредственных наблюдений, тем больше
наш мир управляем. Нами.
Когда мы пытаемся работать с выводами — это все равно, что пы-
таться счистить тень, которая упала на землю. Пока мы не сдвинем
человека или светило, тень будет падать и падать так же. Так происхо-
дить будет всегда, когда мы работаем со вторичным явлением: с оцен-
ками, с выводами, с интерпретациями.
Но если мы переходим к работе с непосредственным восприятием,
тогда мы можем добиться результатов быстро. Не думать о выводах,
просто наблюдать конкретику.
За все годы работы организма с субмодальностями готовых комби-
наций кодов появляется очень много. Разобраться во всех и шансов
особых нет, и задачи нет. Качается кровь сердцем — и слава богу. Обыч-
но мы начинаем разъяснять для себя субмодальностные различения в
тех областях, где мы хотим получить какое-нибудь изменение.
Допустим, вы сделали один раз «нравится» — «не нравится» и у
вас что-то получилось. Два раза, три раза сделали. С какого-то раза
у вас появляется привычка, и вы уже каждАй раз не выявляете раз-
личия. Вы уже их знаете. Во внутреннем словарике общения с со-
бой, с бессознательным, появляется первое слово. Потом вы наты-
каетесь на что-то другое — боюсь-не боюсь — а у вас для этого еще не
было различений. Опять приходится покопаться в себе. Нашли пару
раз. В следующий раз вы уже сразу знаете, что во что переделывать.
С каждой новой задачей количество программных инструментов,
которыми вы теперь можете пользоваться, у вас растет. Вы уже дела-
ете это на лету, кодируя ощущения с самого начала так, как надо:
Развешиваете нужные ярлычки еще при поступлении опыта, а не
сортируете потом.
Все, что вы выявили про себя, практически никак не работает у
другого.
У человека с рождения из всех животных часть тела, называемая
мозгом, наименее развита в смысле сложности рефлексов и инстинк-
тов. Человек с рождения гораздо меньше, чем все остальные живот-
ные, знает. Каждый записываетсвой опыт сам и в свои места на своем
«жестком диске». Биохимическая, электрическая активности коры
головного мозга у людей не совпадают. Поэтому между мыслями и
образами людей гораздо сложнее найти общее, чем между тем, что
есть у животных. Это, впрочем, из разряда мистики.
Смешение субмодальностей с каждым разом все более понятно. До-
пустим, вы разобрали уже 15—20 своих случаев. И вы уже смотрите на
197
человека. Раньше он вам просто субъективно не нравился. Хотя вы его
видите в первый раз. А теперь вы понимаете, что вы видите сейчас не
человека. Вы видите те или иные субмодальности. Поэтому у вас сразу
есть то, что другой человек называет впечатлением. Вы это рассматри-
ваете как конфигурацию субмодальностей. И можете ее поменять.
Правда, в некоторых случаях можно коварно обмануть себя самого.
Вы можете определить хулигана как милашку, но это не избавит вас от
возможности схлопотать по морде.
Но суть в другом. Чем лучше вы в каждой ситуации различаете эти
мелочи, тем в большей степени вы можете поменять именно мелочи, а
не какие-то готовые блоки. Чем больше вы меняете мелочи, а не готовые
блоки, тем точнее получается настройка, хоть это и занимает поначалу
больше времени. Если настройка не точна, вы можете что-то сделать
для себя важным, но при этом и страшным, потому чтоу вас, допустим,
сцеплены две субмодальности', важное и страшное. Многиелюди не дви-
гаются с места, пока не испугаются. Большой мотиватор — страх.
У других людей сцеплено «нравится» и эротическое возбуждение. В ре-
зультате, если нет эротического возбуждения, то уже не нравится. По
привычке. Если мы переконфигурируем, можно многое сделать.
Визуальные субмодальности легче всего меняются в воображении.
Поэтому с них мы и начали. Аудиальные и кинестетические субмо-
дальности меняются нею чтобы труднее, просто дольше. Чтобы услы-
шать звук, большинству людей надо больше времени, чем увидеть кар-
тинку. Чтобы изменить ощущение, нужны обычно десятки секунд и
минуты, в отличие от секунд для изменения картинки. Принцип тот
же самый: нашли разницу и переделали.
Некоторые вещи понятны: изменение состояния через изменение
дыхания. Другие вещи менее понятны: изменение давления, пульса и
прочее. Все это возможно, если мы можем заметить субмодальност-
ные различия. Пока мы их не наблюдаем, слышим, чувствуем, мы не
можем это менять.
Заметить различия — это самое ценное, что у нас есть для
самопрограммирования.
Аудиальные субмодальности, или
Слушай ухом
Л как слово говорит - точно реченька журчит.
Пушкин
Перечислим теперь характеристики звука.
Громкость.
Резкость.
198
; Тональное ль.
Унисон-диссонанс.
па Ритмичность.
Чистота (шум).
Направление.
Моно и стерео.
Расстояние.
Ощущение звука.
Один из тренеров НЛП — Айрат Салимович Галлиулин из Набе-
режных Челнов — начинал свою карьеру как контрабасист в оперном
театре. Аудиальные субмодальности он калибрует потрясающе. На-
вык различать звуки даетему блестящую гипнотическую возможность.
Навыки гипноза он схватил в часы, а не дни. Так, какой наводиттранс,
еще мало кто наводит. Он пользуется такими нюансами голоса! Он
слышитнюансы и умеет ими управлять, что самое главное. Айратдо-
вольно сухощавый, но сказать он может— какчемпион мира всупертя-
желом весе по боксу.
Тот же Айрат Салимович безошибочно определяет, инструмент
играет или синтезатор. Хотя никакой разницы другим там неслышно,
но он ухитряется.
Не все люди хорошо различают эти субмодальности. А можно най-
ти в этом удовольствие и повеселиться. В магазинах техники есть от-
дел hi-fi, где клиента сажают в специальное место, чтобы ты проникся
ощущением звука и услышал его качество.
Правда заключается в том, что упражняться полезно. Полезно пы-
таться понять, из чего приготовлено блюдо. Раскладывать по вкусам.
Пытаться понять запахи по нотам. Пытаться различить в музыке орке-
стра разные инструменты. Восприятие полезно расслаивать. Со вре-
менем это становится доступным. Тогда мы можем что-то изменить.
Для большинства людей самым мощным гипнотизером является
его родитель. И даже не биологический родитель. А тот, кто человека
воспитывал в возрасте от рождения до 4—5 лет. Именно в это время
голоса близких взрослых воспринимаются как источник непрелож-
ной информации.
Если вы хотите во что-то быстро и сразу поверить, услышьте это
голосами тех, кто вас воспитывал. Когда, бывает, родители что-нибудь
не то брякнут, надо или прямо просить родителей сказать другое («вот
текст»), или тутже услышать сказанное их голосами то, что нужно. Это
оказывает большое суггестивное влияние.
• Ты большой молодец, что проиграл в карты двадцать тысяч.
199
Если вы хотите услышать голос, которому вы верите, вспомните тот
голос родителей, когда они вам говорили что-то мудрое.
В качестве альтернативы возьмите голос человека, который говорит
неубедительно.
Попробуйте поймать субмодальностную разницу между двумя го-
лосами.
Кто хочет более экстремального эксперимента, ловите разницу
между голосами эротически возбуждающими и не возбуждающими.
Будьте особенно внимательны, если в визуальном канале ничего не
удалось поменять. Поработайте в аудиальном — может, здесь вы обна-
ружите больше различий.
Когда вы слышите разницу и понимаете, в чем она заключается,
сместить субмодальности в воображении уже не проблема. Да, мы по-
нимаем, что мы воображаем. Но взламываем-то мы бессознательные
коды, а для бессознательного разницы между воображением и реаль-
ностью нет.
Кинестетические субмодальности, или
Touch by touch
Прикоснись ко мне губами.
Знаешь, так можно.
Песня Юлии Савичевой
Чем легче вы ловите разницу, тем легче вы меняете поведение. Чем
чаше вы это делаете, тем легче с каждым разом.
Оченьхотелосьдевушке кофточку. Очень-очень. Ну, очень. Купили
ей какой-то мешок, который ей совсем не хотелось. Там был мешок,
здесь кофточка. Поменяли субмодальности. Не хочется. И пережива-
ний нет, что не купила.
• «Как же вам удалось сшить целый костюм? Мне в Житомире
говорили, что у меня - фигура...» «В Житомире - фигура. А у
нас, в Одессе, нет. Кепку мерить будете?»
...Из каких кусочков состоит комплекс ощущений, которые мы
называем чувствами?
Температура, внутри и снаружи (с поверхности кожи и в теле).
Мягкость, твердость.
Интенсивность («сильно — слабо»).
Боль, давление, щекотка.
Неприятно — приятно.
200
Острое — тупое.
Локализация (где в теле и размер).
Средний человек не чувствует разницы примерно в 2 миллиметра,
если не видит. Если колоть человека булавкой с незначительным смеще-
нием, то человеку субъективно кажется, что колютв одно и то же место.
Шершавое — гладкое (текстуры).
Сухое — мокрое.
Помните, что сюда же мы включаем еще и дыхание. Мы рассматри-
вали статику, а дыхание — это динамика. Тип, рисунок, ритм дыхания —
тоже кинестетические субмодальности.
Изменение дыхания - самое наблюдаемое, но человек практичес-
ки никогда не замечает этого. Особенно в те моменты, когда с ним что-
то происходит.
Вспомните момент, когда вас кто-то ругал. И поняв, что вы попали
в это состояние, уловите изменение рисунка дыхания. Или вспомните
момент, когда вам все нравилось. И — последите задыханием.
На дыхании строится одна из техник, связанная с ведением и дос-
тигаторством.
Давно известно, что сбудется или не сбудется при прочих равных
шансах, зависит и от собственного состояния человека. Неизвестно
почему, но зависит. Было интересно, возможно ли в нужный момент
испытать нужное состояние. Были долгие эксперименты, пока не на-
шли, каклегко состояние достигается через дыхание. Если запомнить
дыхание состояния, когда ты спокоен и уверен, что все случится, как
тебе надо, а потом в нужный момент банально правильно дышать —
можно и усилить вероятность. И срабатывает. На эти темы много рас-
суждений в книгах Джона Гриндера и Джудит Делозье там, где они
развивают идеи Нового Кода НЛП.
Здесьже назовем вкусы и запахи. Очень малолюдей их осознанно
воспринимает и различает. Мало кто отдает себе отчет, что реагирует
на запах, даже когда запах явно присутствует. То же и о вкусе: есть
многолюдей, которые могут съесть испорченное и не заметить этого.
Но все развивается. Все можно развить.
Одно и то же ощущение в зависимости от интенсивности может
быть приятным и неприятным. Хотя, если уж совсем «чисто», то при-
ятно-неприятно — это комплексные оценки, и это можно опять разде-
лить на более мелкие детали.
Исчерпывающего списка субмодальностей нет. Зато есть возмож-
ность все более и более мелкого дробления признаков — насколько
хватит способностей (наблюдательности) и насколько нужно для
конкретных задач.
201
В кинестетике часто для того, чтобы ладонь просто потеплела, у
людей можетуходить несколько минут. Уж тем более для того, чтобы
изменился какой-нибудь комплекс ощущений. Поэтому мы сосредо-
точили внимание на дыхании: его можно изменить быстро.
Мозгами ты по-прежнему думаешь, как ты считаешь, рациональ-
но. А изменения тела позволяют тебе увериться в чем-то. Особенно,
если достоверно ты все-таки не знаешь. Когда точно не знаешь, тогда
проще себе поверить. Когда мы что-то уже знаем, но не так, как нам
надо, тогда техника создается в два шага: сначала из состояния знания
мы идем в состояние сомнения. И некоторое время нам надо посом-
неваться. А из состояния сомнения — в состояние нового знания.
Как в автовождении: не сразу задняя скорость, в начале— нейтралка.
Теперь давайте попробуем поэкспериментировать быстро. «Нра-
вится — не нравится» — это ощущения, кинестетика, в первую очередь.
Те, кто любит водить машину, попробуйте на минутку не полюбить
водить машину. Те, кто не любит водить машину, попробуйте на ми-
нутку полюбить водить машину. Потом все верните обратно!
Прямая рекомендация: пока вы учитесь разбираться со всем ос-
тальным, пока вы с помощью самовнушения вызываете повышение
температуры, изменяете ощущения, — помните о дыхании! Узнать,
как вы дышите в разных своих состояниях, можно за неделю самонаб-
людений. Очень удобно запоминать дыхание на считалочки.
Вышел месяц — вдох, из тумана — выдох.
Потом ритм считалочки быстро поможет вам поймать ритм дыхания.
Вдыхании есть три параметра: частота (ритм), степень наполне-
ния в груди и животе, соотношение длины вдоха и выдоха. Из этих
трех параметров получается рисунЬк дыхания. Воспроизвести рису-
нок дыхания несложно.
* Если у нас на груди не лежит кирпич.
Заживание организма тоже есть состояние. И если можно поймать
тип дыхания, то можно выздоравливать быстрее. Тип дыхания челове-
ка здорового в чем-то маленьком отличается оттипа дыхания человека
больного. Просто делать надо.
Если мы соединяем все три типа программирования: визуальное,
аудиальное и кинестетическое, — то у нас получается крепкая долго-
вечная программа. Бессознательное ни по одному из каналов не мо-
жетусомниться в истинности ощущения. Тогда это становится истин-
ным долгосрочно. И коль скоро мы до сих пор меняли прошлое и
задевали настоящее, интересно также попрограммировать и наши пла-
ны, взгляды, опасения, предчувствия, привычки и, как следствие, ре-
зультаты — на будущее.
202
Наверняка, вы слышали мысль о том, что многие люди зарабаты-
вают не больше, чем они зарабатывают, потому что они сами себе
мешают это делать. С точки зрения субмодальностей речь вот
идет о чем. У каждого человека есть свое представление о том,
сколько это: мало денег, нормально денег и очень много денег.
Представьте три точки, характеризующиеся, на ваш взгляд как
«мало», «средне» и «много». Может быть так, к примеру: темно —
это мало, посветлее - средне, совсем светло - много.
Или так: совсем сдавленное дыхание — мало, ровное животом —
нормально и с судорожным привздохом грудью — много.
Словом, вы оцениваете какую-нибудь субмодальность по трем
параметрам. Потом сами субмодальности оставляете на месте.
А содержание меняете. Туда, где у вас было «мало», подставьте
величину из точки «средне». Теперь это мало. Там, где было «сред-
не», перетаскиваете сумму из много. И искренне ощутите ее как
среднюю. А в «много» засуньте следующую сумму, например, на
порядок больше. По наблюдениям, примерно через полгода в
жизни происходит такая же трансформация: то, что было сред-
ним, становится малым. Становится#1егко распоряжаться этой
суммой. То, что было «много», становится доступной средней
суммой. И прорисовываются новые горизонты. Считается, что
раз в полгода процедуру можно проделывать заново.
И если не сильно жадничать, то не подводит.
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора».
В принципе, через те же три точки можно предложить попрограм-
мировать свое здоровье, настроение, социальный статус, образ-имидж
свой и своей подружки (дружка) и прочее.
Это, может быть, самая важная тема в самопрограммировании.
Принцип, кажется, понятен? Найти различие и мысленно сдвинуть
по этому критерию то, что мы хотели бы сдвинуть. Разница между
«нравится» и «не нравится», «верю» и «не верю», «достоверно» и «не-
достоверно», «было» и «будет», «хороший» и «плохой» для мозга со-
стоит всего лишь в субмодальностном кодировании.
После того, как мы забудем, что производили это изменение, когда
уже совсем не с чем будет сверяться, — только то, что получилось, и
будет для мозга достоверно. Забывается быстро.
Техники самопрограммирования, или
Я не такая, я иная
Не делайте под Маяковского.
Делайте под себя.
Маяковский - начинающим поэтам
Если уж об этом заговорили, то самое интересное в НЛП действует
примерно так: люди, которые занимаются НЛП, заметили кого-то,
кто классно что-то может делать.
Хотя бы завинчивать гайки на 15% быстрей, чем все остальные.
Дальше мы ставим перед собой вопрос: как он это делает? Чем и в
каких значимых местах это отличается оттех, у кого получается не так?
Находим различие. Обнаруживаем ключевые, критические фишки и из
них — модель или программу. А дальше весь вопрос заключается в том,
чтобы себя или другого человека запрограммировать или инсталлиро-
вать по его просьбе и желанию эту программу. В этом суть и смысл НЛП.
Бэндлер удачно в одной фразе передал суть НЛП: «Покажите мне
человека, который умеет проходить сквозь стены, и я смогу научить
остальных».
В большинстве случаев нам с ^ами достаточно продукта. Не всем
же быть программистами, чтобы пользоваться компьютерными про-
граммами. В тех случаях, когда перед нами стоятзадачи, под которые
у нас нет программ, или которые нам настолько интересны, чтобы
сохранить их только для себя, тогда нам нужен навык моделирования.
Как проработка технологий того, что кто-то уже умеет, НЛП вто-
рично. Но как возможность воспроизвести то, что до этого не воспро-
изводилось, — это творческая работа.
Если Галя умеет, то она делает это как-то. Как-то так, как Саша не
умеет. Но это «как-то» можно повторить, можно научиться. Мы пред-
полагаем, что первоначальные данные у всех более или менее одина-
ковые. И только прыгать, как Бубка человек без ног, скорее всего, не
сможет. Хотя иногда говорят, что полностью повторить фокусы Мил-
тона Эриксона не получается потому, что Милтон Эриксон всю жизнь
был полупарализован и дальтоник, а утех, кто его повторяет, эти дос-
тоинства отсутствуют.
204
В моделях, которые связаны не с сиюминутным действием, а с
долгосрочным, очень большую роль играет мировоззрение. Важно,
во что человек верит, а во что нет. Часто человек имеет все возможно-
сти и данные для воспроизведения модели, но имеет субъективное
«не хочу», потому что это не совпадаете его картиной мира. Помни-
те, мы говорили, что НЛП стоит на тезисах «Карта — не территория»
и «никто не владеет истиной в последней инстанции» («ни в чем не
будь уверен, во всем сомневайся»). Если мы исходим из этого и мы —
в большой степени чистый лист, то мы можем накладывать на него
разные мировоззрения для разных моделей. Но если у нас есть ка-
кое-то устоявшееся мировоззрение, то часть моделей не накладыва-
ется. Операционная среда не совпадает, программа дает сбой. Биб-
лиотеки не те.
У человека нетпрошлого. У человека есть сиюминутное представ-
ление о том, что было. Оно есть сейчас. И оно ложно. То, что мы
помним о прошлом, во многом не совпадаете тем, что было на самом
деле. Если сейчас, убедительно для себя, обдурить самого себя, т.е.
соврать себе не так, а иначе, продолжая верить теперь в другое, — то
можно переделать то, что кажется глубоко встроенными программа-
ми. Практика позволяет исходить из следующего: то, что мы считаем
воспитанием, мировоззрением, ценностями, — суть привычки. Мы
привычно ведем себя так, будто это ценно. Мы привычно думаем,
что это правильно. Но всякая привычка изменяется простым пере-
привыканием. Достаточно захотеть поменять. Или чтобы жизнь зас-
тавила. Если я что-то считаю истиной, мне трудно захотеть поме-
нять ее на другую. Если я считаю это всего лишь привычкой так ду-
мать, гораздо проще захотеть поменять одно на другое. В основе
изменений лежит желание. Хочу! И дальше все просто. А если я еше
и не знаю, что у меня есть такая привычка, то мне сложно захотеть ее
поменять. Незнание часто препятствует изменению.
Мы - за знание.
Буквальный рефрейминг, или
Зелен виноград
Жалко тренера, он тренер неплохой.
Ну и бог с ним.
Высоцкий
Представьте себе, пожалуйста, как картинку тот эпизод, который
вас так сильно расстроил. Если это была подвижная картинка, остано-
вите ее. Сделайте стоп-кадр. Если картинка была яркой и цветной,
205
сделайте ее черно-белой фотографией. Если картинка очень контра-
стная и светлая, сделайте потемнее и потусклее, поразмазанней. Если
картинка объемная, сделайте ее плоской. Если в пространстве нет
границ, ограничьте, отрежьте картинку. Если это близко, отодвиньте
метров на 10 от себя. И там уменьшите до размеров спичечного ко-
робка. Теперь мысленно наложите на это толстое пуленепробивае-
мое стекло. Знаете, как в Лувре бывают картины в резных золотых
рамах. Обрамите картинку в здоровенную резную золотую раму. Там,
внутри под пуленепробиваемым стеклом, ваша маленькая фотокар-
точка со здоровенной рамой. И в этой раме мысленно повесьте свой
шедевр в какой-нибудь известный музей, обнесите бархатным тро-
сом, поставьте охрану. И оцените изменение собственного состоя-
ния по этому поводу.
Если отношение изменяется не вполне, а частично, можно не-
сколько раз проделать эту процедуру. Делать еще дальше, еше мень-
ше, раму еще здоровее. Главное — не сжигать и не уничтожать карточ-
ку. Сохраните ее, но в таком виде. У нас нет задачи забыть про это.
Задача — изменить отношение.
Можно вешать такие карточки не в музей, а к себе в туалет.
Эта техника делается в считанные секунды. Если что-то беспокоит
прямо сейчас, но вы понимаете, что это все в прошлом.
Павел Колесов, НЛП-тренер из Томска, считает, что таким же об-
разом можно утратить интерес к чему-то.
Представьте себе что-нибудь, что вы хотели, но вроде бы вам не
досталось и вы все еще хотите. Какую-нибудь игрушку, кофточку, пла-
тье, «БМВ». Воспользуйтесь этой техникой.
Иногда встречаются люди, которые думают, что их воображение и
реальность — веши связанные. Это мешает воображать у себя в голове.
В голове вы можете разрушить мир, и никто не пострадает. В глубине
души каждый волен хотеть сжечь планету, а потом засадить ее цветами
и разрезать все велосипедные шины. Главное, чтобы снаружи он вел
себя при этом прилично. Воображайте смело! Содержание вашего во-
ображения оказывает влияние лишь на вас. Да и то не всегда.
Эта техника исключительно визуальная. Если у вас кинестетичес-
ких суб модальностей больше, эта техника не для вас. Для вас будет
другая техника. Их много.
Если вы захотите, вы таких техник можете придумать миллион и
маленькую тележку.
206
Перенапряжение
критической субмодальности, или
Эмоциональное выдувание
Сидел на ветке дятел.
Сидел, сидел - и спятил.
Из Сети
Есть еще одна техника, чтобы отвязаться от чего-то навязчивого.
Идея заключается не в том, чтобы изменять субмодальности или снижать
их интенсивность, а чтобы парадоксальным образом их перенапрячь.
Допустим, человек очень любитжареные семечки. Навязчиво. Аж
оторваться не может. Пока все не съест, не оторвется. Или тортики,
или суши. У всех свои привычки. Бывает, что человек вроде и рад
избавиться от этого состояния, но ведь на то оно и навязчивое. Под-
крутить субмодальности на уменьшение желания (или страха) помо-
гает, но временно, как показывает жизнь. Через некоторое время
опять хочется (или страшно). Тогда возникает перенапряжение.
Мы выявляем ту субмодальность, от которой начинает хотеться
больше и лучше. *
«Становится ярче, и хочу еще больше».
«Пахнет подсолнечным маслом, и хочу еще больше».
А потом начинаем настраивать свое воображение. Еще ярче, еще
ярче, еще ярче, еще ближе, еще ярче и больше, еще ярче и ближе. Тут
главное помнить, что надо пройти через все стадии. Если остановим-
ся, то эффект будет кратковременный. Стадии следующие. Сначала
«все больше нравится». Потом «так не бывает». Потом «уже плохо».
«Да не хочу». «Не могу себе представить». И в какой-то момент в голове
образ пропадает совсем. Он лопается. Если до этого были эмоции, тут
пропадают все эмоции. После чего человек уже никак не относится к
этим своим семечкам.
Эта техника очень рекомендуется тем, кто несчастливо влюблен.
30 секунд, и человек вас интересует, но умеренно.
Есть ограничение на использование этой техники: не рекоменду-
ется это практиковать людям с гипертонией или с сердечными слож-
ностями. Поскольку это кратковременно и длится редко больше де-
сятка секунд, всем остальным совершенно безопасно и удобно.
В тех случаях, когда желание начинает навязчиво и неуместно пре-
следовать, не просто хочется, а хочется навязчиво, тогда мы быстро
доворачиваем желание до восторженного и тросы лопаются, живем
после чего дальше спокойной жизнью.
207
Эта техника применяется только с критичной субмодальностью —
той, изменение которой усиливает общее ощущение или впечатле-
ние. Не факт, что «ближе и больше» у вас критическая субмодальность.
Важно найти свою субмодальность.
Ошибиться тут можно двумя путями: или перенапрягать не ту мо-
дальность, например визуальную вместо кинестетической, или недо-
делать до конца. Если избежать этих ошибок, то не выполнить эту
технику практически невозможно.
Критическая субмодальность
«верю — не верю»,
«знаю — не знаю»,
«убежден — не убежден»
Я только в одном глубоко убежден:
не надо иметь убеждений.
Ури из фильма «Приключения Электроника»
Вернемся вновь к исследовательскому процессу по субмодально-
стям.
Некоторые люди знают различие между «знаю», «верю» и «убеж-
ден». Некоторые люди путают «знаю» и «верю», некоторые путают
«знаю» и «убежден». Как показывает жизнь, в субмодальностях эти
понятия у большинства людей различаются.
Первая задача будетзаключаться в том, чтобы найти критическую
субмодальность каждого человека «^ерю - не верю», «знаю - не знаю»,
«убежден — не убежден». Может быть, они будут все разные. Может
быть, они будут где-то совпадать и тогда выяснится, что на практике
это для вас одно и тоже, хотя слова разные (потому что одна и та же
субмодальность). А нам важны не слова, а практика. Можно потом
поэкспериментировать, есть ли для вас разница в субмодальностях
«люблю - влюблен». Впрочем, это лирика. Сейчас нам интересно найти
субмодальностное различие «знаю - не знаю», «верю - не верю»,
«убежден — неубежден».
Под «верю» мы подразумеваем некое представление, что нечто
есть так, без любых попыток это обосновать.
Под «знаю» — полученные из достоверного источника данные,
про которые думаем, что они обосновываются.
Под «убежден» — я могу сам это обосновать.
208
Трем этим глаголам соответствуют выражения «Не нуждается в обо-
сновании»; «наверное, обосновано»; «сам обосную».
Начинать проще с «не верю». «В фэн-шуй — не верю». Нотутпри-
дется повспоминать. Ибо о том, во что мы верим, мы вообще не заду-
мываемся. О том, что Земля круглая, мы скорее знаем. Хорошо верую-
щим людям: им понятно, во что они верят. Верить можно в бессозна-
тельное, во Вселенский разум. В хлорофилл вы вряд ли верите, скорее,
знаете о нем. В существование любви или верю, или убежден в нем.
Кто-то это доказывает, а кто-то просто считает, что это так. В семье
счастье возможно — это вера. Потому что как это доказать?
Проверяйте себя по следующей формуле: «Когда я нечто знаю,
я вижу так, слышу так, чувствую так».
Имейте также в виду, что есть разница между «напряженно
верю» и «верю... э-э... а что, кто-то думает иначе?», между ве-
рой навязчивой и верой практически неосознанной — бессоз-
нательными пресуппозициями. Для хороших результатов луч-
ше второй случай.
Из всего, о чем мы здесь говорим, наибольший интерес для нас
представляютдва состояния: «не знаю» и «Лрю».
Об убеждениях мы еще через некоторое время тоже поговорим, а
пока обсудим две мысли. Первая заключается в том, что если в связи с
чем-то или кем-то знакомым вызвать состояние незнания, то вы ока-
жетесь в состоянии неожиданного и нестандартного размышления по
этому поводу. Глядите на человека, который вам знаком, и вызываете у
себя состояние незнания. И вы обнаружите, что и выглядитон не так,
как вы думали, и воздействие на него можетбыть не таким способом,
как вы думали. И обратиться к нему можно с чем-то, о чем вы раньше
не додумывались. Вы можете смотреть на изображение из состояния
незнания «Я не знаю, что здесь изображено» и вдруг что-то заметить.
Это один из способов получать просто большое удовольствие. Если
вы слушаете знакомую музыку, как незнакомую, вы получаете больше
удовольствия.
Если вы много
размышляли над
какой-то задачей и не
получалось, после
вызывания состояния
незнания вы, как
правило, близки к
озарению.
...Не понимаю, отчего это происходит, - пишешь,
пишешь адрес, множество раз, машинально
и правильно, а потом вдруг спохватишься,
посмотришь на него сознательно, и видишь,
что не уверен в нем, что он незнакомый, - очень
странно... Знаешь: потолок, па-та-лок, pas ta loque,
патолог, - так далее, - ока «потолок» не стано-
вится совершенно чужим и одичалым, как «локотоп»
или «покотол». Я думаю, что когда-нибудь
со всей жизнью так будет. (Набоков, «Дар»)
14 - 7807
209
Семь человек из десяти говорят, что пришла в голову неожиданная
интересная мысль. Просто раньше знание заслоняло что-то новое.
Это о применении субмодальностного состояния незнания. Очень
удобное состояние.
Будет хорошо, если вы просто запомните свои суб модальности и
то, как, судя по ощущениям, вы в них попадаете.
Вторая мысль такая. Отсостояния веры есть большая польза. При
моделировании везения, интуиции и предвидения в какой-то из мо-
ментов экспериментаторы нащупали, что есть несколько вариантов
будущего. Какое-то будущее уже сложилось (точнее, это уже даже не
будущее: информация уже есть, просто мы ее не знаем). Например,
колода уже стасована, и я не знаю, какая карта лежитсверху, но она там
есть. А другой тип будущего — нечто еще только может сложиться,
причем тем или иным способом, более или менее удачным для меня.
То, что сначала было догадкой, подтверждается с каждым эксперимен-
том. Если о чем-то в будущем, чего вы не хотите, вы размышляете в
состоянии веры — не «знания» и не «убеждения», а именно веры, — то
вероятность, что будет именно так, как вы верите, в ситуации, когда
нечто еще не сложилось, — повышается.
Первое наблюдение касалось очень банальной вещи. Предугады-
вать выпавший цвет на рулетке, когда шарик не запушен и когда он уже
крутится, получается в разных состояниях. Когда шарик не запущен,
результат еще не сложен, это одно. А когда шарик уже крутится, это
чистая физика, результат уже сложился, шарику просто остается добе-
жать до цели.
В других ситуациях та же закономерность. Если о чем-то, еще не
сложившемся, мы думаем из состояния веры, то этоувеличиваетнаши
шансы. Правда, мы можем искренне верить в негативное, чтоувеличи-
вает вероятность негативного исхода.
Самый парадокс в этой ситуации заключается в том, что если я
чего-то хочу, это само по себе свидетельствуете том, что я не уверен в
этом. Если бы я был в этом уверен, я бы этого не хотел. Хочу ли я
проснуться утром? До тех пор, пока я думаю, что проснусь и так, я
этого не очень-то хочу. И так проснусь. Нет особого желания попасть
домой, потому что думаю, что и так попаду.
Парадокс «Хочу, а значит— неуверен» разумно не постигается. Пока
единственный способ обойти этот парадокс, который мы придумали, —
изменить субмодальности. Оформить размышления о будущем для
себя и в своей голове в субмодальностях иррациональной веры. Обыч-
но это сбиваетжелание, чтоявляется хорошим признаком удачно про-
деланной работы.
210
Я иду утром чистить зубы. Не то чтобы я знаю— я верю, что зубная
щетка на месте. Это не вызываету меня большого желания ее увидеть.
Желания немного, но вероятность того, что это сбудется, суще-
ственно повышается (что не равно гарантии, конечно) при прочих рав-
ных. Это немного мистика, нохуже небудети от вас ничего особого не
требуется.
Если вы сильно чего-то не хотите, то вы просто боитесь, что это
случится. То есть уже почти верите, что это случится. Тогда начинается
то, что часто называют притягиванием. Если же, много думая о том,
какое безобразие может случиться, начинаешь в этом сомневаться, то
получается обратное. Некоторые люди умеют отклонять даже сильно
вероятные неприятности, настойчиво думая про них, разбирая по всем
подробностям. Так, что в конце концов начинают в этом сомневаться.
Коллега Борис Кириленко из Москвы рекомендует позавидовать
тому, чьей участи вы хотите избежать. Он заметил, то, чему завидуешь,
не сбывается. ©
Сильное желание мешает верить.
Добрая старая мудрость гласит: если у вас есть вера хоть на горчич-
ное зерно, то гора стронется с места и пойдет, куда вам надо.
Состояние незнания очень важно. И состояние веры. Если вы уме-
ете впадать в эти два состояния, то большее количество того в жизни,
чтозависитотудачи, а неоттруда, будетна вашей стороне. Особенно
если при этом не делать скорбное выражение лица.
«Не знаю, но можетбыть» — это не то же самое, что «что-нибудь да
можетбыть». Это всего лишь означает, что можетбыть. И надо прове-
рить. Мало ли. А вдруг.
Прежде чем продолжить, давайте вспомним о двух вещах. Путь че-
рез субмодальности — это путь хакерский. Путьвобход. Мы напрямую
лезем в код и получаем, что хотим. Но такими методами не очень
учитываем долгосрочные и волнами расходящиеся последствия по всей
системе.
Менее взламывающий подход, менее эффектный, но более щадя-
щий, — это второй подход, который мы рассмотрим после субмодально-
стей. Пока же в качестве внутреннего критерия можно рассматривать
субмодальность «полезно—неполезно». Человек можетпросчитывать с
большой скоростью множество вероятностей. У человека всегда есть
чувство, к которому некоторые прислушиваются, а некоторые игнори-
руют, «туда лия иду». Это чувство тоже можно взломать с помощью
субмодальностей. Но тутмы бы не рекомендовали этого делать. Потому
14*
211
что пока мы курочим остальные субмодальности, мы хотя бы с этим
можем сверяться. И если это чувство мирно дремлет, то все в порядке.
Когда вам нужен результатбыстро, работать с субмодальностями удоб-
ней. Когда вам нужна работа долгосрочней, и чтобы «ничего за это не
было», тогда лучше второй подход, о котором мы еще поговорим.
Субмодальности как хакерский метод практически никак не заст-
рахованы «отдурака». И если мы куда-то влезли, это на нашей совести.
Этот метод работает быстро и четко. Но и за последствия отвечаем
мы сами. Как и всякий навык, этот требует экспериментов, проб и
ошибок. Некоторый плюс заключается в том, что этот эксперимент
направлен на себя. По крайней мере, вы не свернете шеи другим.
А себя-то мы всегда пожалеем.
Естьлюди мнительные. Эти люди очень легко увериваются вчем-то,
обычно в плохом. Мнительность — это не порок, а талант. Просто его
надо развернуть в другую сторону. Если мнительность по субмодальнос-
тям вывернута в хорошее, то эти люди научаются быта везучими быстрее,
чем все остальные. Технический, структурный принцип тот же самый.
И мнительный человек, умеющий получать волдыри при мысли об ожо-
гах, станет гораздо быстрее заживлять реальные раны у самого себя.
Вы можете представить себе человека, которого вы знаете.
И вывернуть себя в этот момент в субмодальности незнания.
И посмотрите, что получится.
Вы можете взять ситуацию, в которой вам кажется, что все ясно.
И при этом вы думаете, что вы в тупике. Выверните в состояние
незнания. И посмотрите, что получится.
* И самый интересный эксперимент заключается в том, чтобы
подумать о себе, которого вы вроде знаете, — и обнаружить себя
незнакомым себе человеком. Вы можете обнаружить бездну
скрытых талантов. Скрытых потому, что вы себя знаете с того
детства, когда их еще не было. А сейчас прошло время и что-то
появилось. С другой стороны, вы можете обнаружить в себе по-
трясающую гибкость. Потому что самое большое вранье, кото-
рое есть у человека, это то, что он думает о себе. Как я думаю, кто
я, и те реальные проявления меня в реальном мире — это колос-
сально не связано между собой. Суть человека, животная, попу-
ляционная, заключается в приспособлении. Человек так рас-
плодился потому, что основное качество человека — приспосаб-
ливаемость. Как только человек забывает об этом и пытается
вогнать себя в постоянные рамки, он теряет самое главное —
адаптивность и гибкость. Точнее начинает терять.
Если жизнь заставит, еще и не так раскорячишься.
212
Если посмотреть на себя, как на незнакомца, можно обнаружить
много возможностей, которыми мы не пользуемся. Если на какой-
то момент забыть про «мои глубокие убеждения и принципы», то
можно обнаружить много интересных открывающихся возможнос-
тей. Чтя уголовный кодекс, разумеется. Впрочем, сейчас кодексов
стало больше.
♦ * *
«Не знаю» и «верю» — это, по сути, не совсем противоположные
состояния. «Не знаю» — это иррациональное «ни в чем не уверен».
«Верю» — это иррациональное «уверен в этом». Одновременно они
практически не существуют. Но одно открывает путь к другому.
У большинства людей это изменение по одному и тому же комплексу
субмодальностей. Полезно уметь входить и в то, и другое состояние.
Она полезны по-разному.
Получилось взглянуть на знакомое как на незнакомое, чужое и не-
привычное? Часто это же самое, но в другой традиции называют «от-
странением» от слова «странный», т.е. сделать для себя это странным.
А достигается через субмодальности, в нашец случае.
Достигнув несколько раз такого состояния через субмодальности,
если неохота каждый раз регулировать эти шкалы, можно посадить
якорь и уже вызывать через якорь это состояние.
Мы предполагаем, что убежденность человека в чем-то — это набор
субмодальностей по поводу определенных мыслей. В некоторых слу-
чаях человек для того, чтобы позволить себе нечто, в том числе изме-
нить себе жизнь к лучшему, должен изменить свои убеждения.
Например, нетак давно, продавать —считалось постыдным делом,
а слово «торгаш» было ругательным. И чтобы заняться торговлей, надо
было не столько приобрести навыки, сколько изменить убеждения.
Есть убеждения из серии «Все равно не бывает».
Например, есть один товарищ, у которого зажила поджелудочная
железа. У его лечащего врача есть доказательства - данные УЗИ. Он,
скрепя сердце, соглашается, а остальные — не верят: «Посмотрим, что
будет дальше, потому что так не должно быть. И браться повторять все
равно не будем».
«Невозможно», «не бывает», «нельзя» — это ведь именно убеждения,
которые мешают. Возьмем, например, убеждение «бесплатный сыр толь-
ко в мышеловке». Значит, если что-то предлагают бесплатно, — обма-
нуть хотят. По-другому, дескать, не бывает.
На всякий случай: то, что «бывает» иначе, не означает, что «всегда
бываетиначе». «Всегда» — не слишком удачный подход к жизни).
213
Иногда человек понимает, что это ему мешаетжить. Но он же убеж-
ден. Нельзя же менять свои убеждения. Мы предлагаем человеку по-
менять свои убеждения с использованием субмодальностей самостоя-
тельно. Давайте пока вместе с вами предположим, какие шаги надо
предпринять тому человеку, который захочет менять убеждения. Что
ему надо сделать?
Надо вспомнить свою критическую субмодальность «убежден—со-
мнение». И «не знаю — верю».
Надо представить, что человек себе хочет вместо старого убеждения.
«Все мужики сволочи» может быть изменено на два варианта:
«все мужики хорошие» и «не все мужики сволочи». Вариации
могут быть разными.
Проверить субмодальности полезности на всякий случай.
Давайте изобретем технику изменения убеждений с использова-
нием субмодальностей.
Исходное убеждение нужно сдвинуть в сомнение. Если все пра-
вильно сделать, то человек начнет сомневаться. Сделать убеждение по
содержанию тем же, но в других субмодальностях.
Раньше на убеждении был мундир генерала, а теперь — клоунский
колпак.
Морда та же, но есть некоторые сомнения.
Из сомнения нужно перенести убеждение в «незнание». А в незна-
нии подсунуть новое («Не все сволочи — мужики»). И перенести об-
ратно в субмодальности убеждения. И проверить по полезности.
Убеждение: «мне с моей мордой карьера телезвезды не светит».
Сомнение: «Мне не светит? Какой телезвезды? А чем плоха морда?
Видел я этих телезвезд. Всякое бывает. Может, светит. Может, не све-
тит. Пойду на радио! Мое место на радио».
Можно упражнение выполнять в парах, чтобы было веселее. Може-
те вспомнить свои убеждения, задуматься, стоитли его менять. Потом
взять одно убеждение. И перекрасить его в сомнение. Можно довести
и до незнания. Все критические субмодальности у вас уже выявлены.
Доходите до состояния «Почему бы и нет, всякое бывает». Тут пора
додуматься до неожиданного заранее подготовленного экспромта.
И пока его тут же не подхватило сомнение, быстро ташите в субмо-
дальности убеждения.
Это такой фиксаж после проявителя, если кто-нибудь занимался
фотографией.
214
Если захотите, можно раскрасить субмодальностями пользы.
И потом проверьте. Если вы все сделали правильно, вам легко и уве-
ренно произносить новое убеждение (А кто же этого не знает).
Иногда для того, чтобы помочь человеку сдвинуться с мертвой точ-
ки, полезно расшатать его убеждение в том, что его убеждения на века,
или, что убеждения менять нельзя. Можно просто человека спросить:
было ли когда-нибудь в его жизни что-то, в чем он раньше был уверен,
а теперь сомневается.
Нельзя брать спички в руки.
Дорогу нельзя переходить не на зеленый свет светофора.
Милиционер — самый добрый человек.
Замуж надо выходить по любви.
Если не сдам сессию, меня удавят родители или сама скончаюсь.
Все лечится антибиотиками.
Земля стоит на трех китах, вокруг нее вращается солнце.
Если у вас есть несколько людей, которым вы очень глубоко верите, —
а лучше, чтобы такие были, и чтобы имежю несколько — тогда вы
можете просто прийти к ним и попросить их вас переубедить: скажите
мне вот это, пожалуйста. Люди говорят, и это помогает. Вспомним
феномен родительских голосов.
Бывают люди, которые в первую очередь верят себе. И если уж во
что уперлись — ничем их с места не сдвинешь. Ничем, кроме чувства
юмора. Чувство юмора — хорошая вещь. Человек со слабым чувством
юмора или совсем отсутствующим — очень внушаем, на самом деле.
Подвержен воздействию.
Чувство юмора хорошо помогает расшатывать убеждения.
$ * *
Здесь есть один-единственный способ не получить желаемого. Он
связан с тем, что человек не хочет менять убеждение. Если же человек
хочет, то дальнейшая техника делается очень легко.
Нежелание менять убеждение - отклик внутреннего чувства «пра-
вильно-неправильно». И есть еще такое чувство «есть еще факторы,
которые я не учел, и которые, возможно, могут повлиять».
Наодной из консультаций человек жаловался, что он слишком се-
рьезный, чопорный, не получается радоваться жизни. Хочет, чтобы
это изменилось. Это может измениться быстро и безо всякой помощи
психолога. Но если человек этого несколько летне делал, можно пред-
положить, что у него есть причины. Через 15 минутразговора выясни-
215
лось, что как только он впадает в веселое разгильдяйство, его работа,
связанная с расчетом денег, начинает страдать: он начинаетошибать-
ся в расчетах. Так можно потерять крупную сумму. В конце концов, мы
разобрались, что у него есть убеждение, что можно быть каким-то од-
ним только и всегда. И мы разрабатывали не самую глубокую мысль,
что можно быть разным.
Визуальное наложение якорей, или
Шоколад Леди Годива
Я его слепила из того, что было,
а потом, что было, - той полюбила.
Песня Алены Апиной
Иногда нам с вами доводится делать что-то такое, что не очень
плохо, но и не очень нравится.
Мыть посуду, гладить брюки, стирать носки, у каждого свое.
Не совсем кошмар, но не самое веселое дело.
В качестве теста можно сделать «Шоколад леди Годива».
Техника предназначена для сиюминутного поднятия себе настро-
ения.
Представляете себя ассоциированно и непосредственно в процес-
се то, что не очень любите делать. Это одна картинка. Адругая картин-
ка — что-то, что вам очень нравится делать. Тоже ассоциированно и в
процессе.
Кататься на горных лыжах, кушать шоколад, есть мороженое, смот-
реть стриптиз, что угодно.
А дальше вы представляете, как сквозь одну реальность, как в пере-
ливном календарике, проступает вторая картинка. Чтобы и посуда не
вполне растворилась, но в то же время и пальмы, и баунти были видны.
Только чувствуете, что начинается реакция на баунти, начинается пе-
релив обратно: проступает посуда, баунти уходит в фон. Только пере-
стает нравиться, переливаете картинку обратно, посуда уходитв фон,
на передний план выходит баунти. И так несколько раз. Обычно8-Ю.
до тех пор, пока вы не почувствуете, что у вас все слилось в средне
арифметическое. Дескать, посуда или баунти, а в среднем — что-то
приподнятое.
Не рекомендуется это делать на очень плохое - может случиться
то, что называется коллапс якорей.
При прочих равных, так можно в душном помещении почувство-
вать дуновение ветерка и начать легко дышать. Или вхолодном — со-
греться.
216
/ ь Это один из способов изменить свое состояние через воображение.
Это такая, если хотите, помесь субмодальностей и якорей.
♦ ♦ ♦
Как часто это можно повторять и со всем ли можно так делать? Это
можно делать со всем, что вызывает не очень отрицательные эмоции,
делать можно как угодно часто. Но подкладочку каждый раз надо на-
ходить разную. Если мы так подо все подложим секс, то однажды секс
у нас получится очень мрачный. С привкусом мытья посуды, стирки
носков и прочих дел.
Можно не вдаваться в глубокую мистику. Речь идет о том, чтобы
слегка одурачить мозги и смешать два состояния. Мы хотим на мытье
посуды натащить ощущения из другого образа. Создать иррациональ-
ное чувство. Ходим туда-сюда несколько раз, чтобы была «однородная
смесь», как молоко и мороженое в молочном коктейле. Некоторое вре-
мя потом мытье посуды не будет неприятно. Особой радости, может,
оно тоже вряд ли будет доставлять. Но, по крайней мере, не будеттак
противно.
Соотношение должно быть такое: не о^ень неприятно и ОЧЕНЬ
приятно.
Генератор нового поведения, или
Теперь я Чебурашка
Я завтра брошу пить.
Вот удивится свет!
Прочту десяток книг
И натяну вельвет.
Шевчук
У каждого человека есть два типа страха: подавляющий страх, от
которого опускаются руки, и настороженно-возбуждающий страх, ко-
торый есть — риск. Он не всегда стимулирующий. Из-за него человек
может отказаться от действия. Это просто другой вид страха. Можно
бы, конечно бы, но там жжется. В любом случае это отличается оттого,
что я забился в угол и боюсь громко дышать. Выделите, пожалуйста,
субмодальностные различия между этими двумя страхами.
В большинстве случаев парализующий страх связан с задержкой
дыхания и одновременно зажиманием мышц. Подойти к шефу и по-
просить прибавку к зарплате — мандраж. Бывает, лицо краснеет, руки
дрожат. Именно так страх и описывается....
217
Исследователи человеческого везения в какой-то момент наткну-
лись на одну любопытную мысльу разных людей: «У каждого челове-
ка в жизни много везения, просто невезучие, постоянно маневрируя,
обходят моменты везения. Они предчувствуют наступление везения
и уклоняются» Естественно, мы тут спросили: «Как они предчув-
ствуют?» И ответ всегда был такой: «Там, где страшно, там и везе-
ние». В тот момент исследователи не различали эти два страха.
И несколько заплутали. Потом показалось, что речь идет об одном
из этих страхов — о риске. С тех пор, как мы стали ловить это чувство
и практиковать его, и не столько его специально у себя создавать,
сколько отслеживать его появление и не увиливать от него, жизнь
стала быстрее предлагать ситуации везения, и крупнее, что приятно.
Когда-то мы считали, что везение - это только ага-рефлекс, те.
рефлекс на радостное. Теперьоказывается, что в везении присутствует
и этотрефлекс, как бы его называть — ой-рефлекс. Он тоже показывает
путь. Сергей Ткаченко из Москвы предложил называть его «Опа-реф-
лекс». ©
Другой человек объясняет это другими словами: «Нас с детства пу-
тем наказаний пытаются не пускать туда, где самое интересное. Но со
временем мы научаемся определять сами, где самое интересное, и уже
бессознательно тут же начинаем бояться наказания. Из-за этого мы
туда и не лезем».
Почему одни люди коротают 30 лет на одном месте за не самую
высокую зарплату, но за стабильность и надежность, переживая потри
раза в год упущенные возможности которыми воспользовались дру-
гие люди?
Самое большое везение или удача сопровождает нас тогда, когда
мы находимся на границе неизвестного. Чем глубже мы погружаемся в
известное и предсказуемое, тем в меньшей степени возможна удача
как случай. Это логично, потому что в известном и предсказуемом
случая достаточно мало. Можетбыть, человек, который избегаетман-
дражного страха, постоянно отходит от границы непредсказуемости.
Человек, который время от времени на него выходит, как раз выходите
ту область, где удача возможна, где все предопределено.
Внимание: техника безопасности быть должна. Нужно разли-
чать эти два страха. Там, где страх парализует, можно хорошо вля-
паться. Слово одно и то же, а состояния очень разные. Когда страх
становится не возбуждающим, а парализующим, может, уже пора и
сворачивать.
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора».
218
Техника под названием «Генератор нового поведения» предназна-
чена для выявления и использования субмодальностей определенно-
го рода.
Техника используется в ситуациях, когда мы не имеем доступа к необ-
ходимым ресурсам. Ведь бывало же у вас, что вы могли пошутить остро-
умно, но промолчали, а потом долго досадовали по этому поводу. Или
потом вспоминали спор и приводили новые удачные аргументы. Такие
ситуации могутслучиться в жизни каждого человека. Это не значит, что у
вас нет необходимых ресурсов. У вас нетпрямого доступа к ним.
Вспомните ситуацию, когда вам не хватало какого-нибудь ресурса
(остроумия, уверенности, спокойствия, прямоты).
Освободите вокруг себя место, оно пригодится. Необходимо пред-
ставить себя такой/им, какой вы справились бы с ситуацией. Вы справ-
ляетесь с ситуацией, показываете высокий класс.
Внимательно присмотритесь: чем тотобраз отличается от вас? Это
тоже вы, но там у вас все получается. Посмотрите, как этот образ стоит,
как двигается, что говорит.
Представьте еше один образ. Второй образ тоже как-то справляет-
ся с ситуацией. Как-то по своему. Предсывьте, как. Это фильм или
картинка?
Третий образ тоже как-то справляется с ситуацией. Как-то по сво-
ему. Представьте и ее тоже.
А теперь выберите из этих трех образов наиболее понравившийся.
Подойдите к нему. Посмотрите на образ внимательно. Чем он отлича-
ется от вас?
Представьте, что это образ - это просто тонкий пластик, оболочка.
Вам надо подойти сзади и войти в этот образ. Так, чтобы оболочка
очень плотно прилегла.
Что изменилось на уровне положения частей тела? Ног, рук, голо-
вы. Отметьте эти изменения. Прогуляйтесь в этом виде. Заметьте из-
менение походки. Можно выйти из состояния и прогуляться без него.
Теперь отдельно от места, не представляя себе образ, просто повто-
рите те маркеры, которые вы заметили ранее. Чувствуете ли вы себя в
ресурсе?
Теперь каждый раз, когда вам понадобится этот ресурс, вы знаете,
что делать: выстраивать свое тело по найденным маркерам. Ноги, осан-
ка, голова, мышцы.
Когда вы сейчас будете делать то же самое в парах, после вхождение
в состояние — заякорите его. Якорите самими маркерами. Вы начина-
ете входить в ситуацию и попутно выстраивайте маркеры. И сама ситу-
ация для вас станет якорем.
219
* * *
По сути, эта техника позволяет вместо состояний, которые знако-
мы, конструировать состояния, которые были малодоступны, и выяв-
лять в них кинестетические суб модальности, присущие этим состоя-
ниям. С тем, чтобы потом вызовом этих кинестетических субмодаль-
ностей вызвать и само состояние.
У генератора нового поведения есть интересная особенность — мож-
но влезать не в свой образ, а в чужой.
Если людей не предупредить, то это немного шокирует: что это, я
вдруг стал совершенно другим человеком!
Одна женщина в Ставрополе хорошо продавала. Вся разница в со-
стояниях у нее была в скрещенности ног: скрещены или нет. Скреще-
ны — она солидная суровая женщина, у которой не все получается в
общении. Откинула ногу, даже если сидя, и все в порядке сразу. Заки-
нула ногу — опять сложности.
Способов быстро вытащить нужную одежку из шкафчика множе-
ство. Л ишь бы в шкафчике эта одежка была.
Прежде чем мы плавно перейдем к другому циклу и к другому под-
ходу к самопрограммированию, давайте разберем несколько проме-
жуточных техник. Одна из них — паттерн взмаха или техника взмаха.
Паттерн взмаха, или
Не забыть подать кофе .
♦
Зеленый зажегся - смотрите, ребята:
Спокойно шагайте на двадцать девятый.
Из детской игры «С утра до вечера»
Вот простая и удобная техника, предназначенная для того, чтобы
вспомнить о чем-то. Например, закрыл дверь квартиры. А через 5—6
метров думаешь: закрыл дверь или не закрыл? Часто выходишь из
дома, забывая ключи или кошельки. Или из машины, мучительно
соображая: пикнула или не пикнула сигнализация? Или по пути до-
мой обязательно надо купить йогурт. Приходишь домой, а йогурт
купить забыл.
Идея заключается в том, чтобы вовремя вспомнить, что ты что-то
собирался делать. Дальше ты уже будешь делать сознательно, главное
вспомнить.
Для того чтобы это работало, требуется несколько несложных ве-
щей. Первое — когда/если. При каких обстоятельствах вы хотите, что-
220
бы вспоминание сработало. Второе — будильник. Через что вы вспом-
ните? Третье — установление связи.
Суть техники заключается в том, чтобы, когда возникнут предус-
мотренные обстоятельства, я вспомнил бы то, что загадал. Чтобы воз-
никла между ними ассоциативная связь.
Если А, то В.
Когда вы посмотрите и сделаете, вы обратите внимание, что это
очень просто. А описания — три страницы мелким шрифтом. Не надо
записывать. Надо понять, как делается. Тогда вам это описание не осо-
бо нужно.
Допустим, вам надо вспомнить, закрыли вы машину или нет.
В какой момент вам надо вспомнить, закрыли вы ее или нет. Начи-
наем так: «Что я вэтотмоментсистематически вижу?» вы хотите вспом-
нить, что закрыли машину, пока вы на нее еще смотрите, или когда вы
разворачиваетесь и начинаете уходить? Идея заключается в том, что-
бы вы в выбранный момент обратили на это внимание. «Когда» — это
будет внешний вид автомобиля со стороны отходящего от нее водите-
ля, т.е. вас. «Вид моей машины на расстоянии два метра слева, вот с
такого ракурса» — это будет когда. Именно «моей машины» - чтобы не
шарахаться от каждой машины. Можете представить такой ракурс?
Что дальше? Тут все проще. Надо представить любую картиночку,
которая у вас будетвызывать мысль об этом. Это можетбыть крупная
надпись: ВСПОМНИ ПРО СИГНАЛИЗАЦИЮ. Это можетбыть ваш
пультик, с которого вы ставите на сигнализацию. Хоть орущий Чебу-
рашка: «ЗАКРОЙ МАШИНУ!». Все, что угодно. Лишь бы этотобраз
вам напомнил о том действии, которое вы хотите совершить. Пока все
понятно?
Дальше вы делаете следующее: вы представляете себе первую картин-
ку, «Когда», и как только вы ее хорошо себе представили — а тут важна
скорость—сделайте так, чтобы откуда угодно, сверху, снизу, сбоку, свали-
валась вторая картинка. Ба-бам! И закрыла собой первую. Хотя бы час-
тично. Убрали в сторону. Еще раз первая картинка и «ба-бах» — вторая.
И так 5— 15 раз. Наконец, вы едва машину себе в этом ракурсе представля-
ете, а вторая картинка уже падает. Ассоциация должна работать автома-
тически. Сделали, проверили: вотя отхожу от машины и сразу — ого.
Подобрать первую картинку — самый тонкий момент. Может, вы
сдуру вылезете через багажник — и она не сработает. Или вы будете
реагировать на все такие же машины с любого расстояния.
У паттерна взмаха есть один нюанс. Если вы откликаетесь, когда он
вам напоминает, то он в следующий раз опять срабатывает. Если вы
221
отвлекаетесь или не делаете специально, то во второй—третий раз не
сработает. Если вы неудачно поставите «когда», тогда большинство
срабатываний будет ложно, и все сотрется. А если вы поставите «ког-
да» только на те моменты, когда вы действительно хотите вспомнить,
тогда каждый раз вам будет выпадать орущий Чебурашка.
Может, Чебурашка будет помахивать вашей пищалкой, или под-
мигивать, как фары машины.
Две картинки — это самый простой вариант. Вариант посложнее —
когда одно — не картинка. Например, чувство. Когда вот такое чув-
ство — надо вспомнить. Когда воттакой звук — вспомнить.
Но смысл в любом случае один: когда один комплекс ВАК— вспо-
минать другой комплекс ВАК.
Сначала придумываем оба комплекса, потом повторение до авто-
матизма.
По сути, это установка ассоциативной связи. Потому что вы потом
вспоминаете по ассоциации. Кто помнит, что такое якорь, тому все
понятно.
Взмах тут вообще не причем. Просто неудачный перевод. В ориги-
нале техника называется просто междометием вроде «Шух». Намек
именно на то, что надо быстро. Как только появилась первая картин-
ка, ш-шух — и сразу вторая. Чтобы не через пять минутона вдруг при-
шла в голову.
Для тренировки я бы вам рекомендовал сделать что-то, что вы мо-
жете проверить прямо сегодня. Или здесь в зале, или сегодня вечером.
Ваша задача — проверить, насколько это работает у вас. Когда вдруг
появляется стимул, сама всплывает напоминающая мысль. Если вы
сделали 10—15 раз, то у вас всплывает сразу же. Если сделали меньше,
то часто она всплываете некоторой задержкой. Ассоциация медлен-
нее работает. Лучше усилить ассоциативную связь.
И это же — способ просыпаться вовремя. Перед тем, как лечь, пред-
ставьте себе с закрытыми глазами нужное время на разных часах. Чтобы
сообщить себе идею, что это именно такое время важно. Не важно, какие
часы. Каждый раз, когда вы представляете себе, например, семь трид-
цать, вы телом имитируете момент начала подъема. Утром в нужное вре-
мя вы проснетесь. Возможно, уже сидя или стоя. С представлением, что
кажется, уже пора вставать. Лучше всего с вечера себе это делать каждый
раз. Иначе вы начнете и в выходные просыпаться — не очень радостно.
Про «высыпаться» тут ничего не сказано. ©
Можно так себе выработать впадение в транс на определенный сти-
мул. Если вы в качестве второго шага, кто помнитпро якорь, уже сразу
222
якорь воспроизводите, то связка будет работать автоматически. Вы
даже можете этого не осознавать.
Одна знакомая женщина жаловалась, что она утром, выходя из дома,
все время забывает что-то взять с собой в сумку. Сделала себе цепь
взмахов. Проснулась — ползет за удлинителем (она оператором рабо-
тает). Видит удлинитель — надо взять камеру. Ползет за камерой. Бе-
рете руки камеру — вспоминает об аккумуляторе. Так перестала забы-
вать. На автомате соединяется все и правильно собирается.
Буду проходить мимо угла — вспомнить про гвозди. Буду прохо-
дить мимо ларька — вспомнить про йогурт.
Принцип: когда будетодно, я хочу вспомнить про второе. Апроби-
руйте на чем угодно, но хотя бы раз - на том, что можно проверить.
Не обязательно убирать ощущения или звуки. Когда возникает
первое, в фокус внимания должно попадать второе. Промахнуться здесь
можно только двумя способами: или тяп-ляп сделать первое, или не
доделать ассоциативную связку до автоматизма. При некоторой прак-
тике техника занимаетсекунды.
Техника
«Линейное программирование», или
Из двух зол
Свет ной, зеркальце, скажи.
Да всю правду доложи...
Пушкин
До сих пор мы предполагали, что голова - наш компьютер, и если
мы программируем прямо с тылу, то и возникает то, что надо. Мы
исходили из того, что мы вводим в исходный код что-то нужное, и
тогда по своим правилам компьютер делаетто, что должен.
А сейчас мы будем не столько с черного хода ходить, минуя внут-
ренних сторожей и прочая, а вежливо через внутреннего контролера.
Без взламывания. Сейчас мы будем активно использовать бессозна-
тельное. Сразу подчеркнем: никто не утверждает, что оно есть. Просто
нам удобно использовать этот термин. Если проводить аналогию с
компьютерами, нужно вспомнить про операционные системы. Они
ставятся на «железо» (железом у человека мы считаем тело — физиоло-
гию) и обеспечивают выполнение всяких программ, в том числе со-
знание, как одну из программ. Можно в каком-то смысле считать, что
бессознательное — это Unix, а сознание — это графическая оболочка,
которая на него садится.
223
Сейчас мы пойдем мимо сознания, но к бессознательному. «Доро-
гое бессознательное, кланяемся тебе, не будешь ли ты так любезно,
мне бы так хотелось, ты ведь умное, ты уже все посчитало».
Смысл техники в том, чтобы получить от бессознательного гото-
вый ответ относительно имеющегося выбора. Предполагается, что в
некоторых случаях человек мучается выбором: киселя ему выпить или
пива, купить квартиру или мотоцикл, устраиваться ему на эту работу
или на ту. Когда выбор равнозначный и не совсем понятно, что же
выбрать. Бывает ведь такое? Ехать вТурцию или Египет?
Предполагается, что внутри выбор уже сделан. И мы только своим
сознательным пережевыванием себе мозги компостируем.
Техника «линейное программирование» помогаетэтот выбор выта-
щить. Узнать, что я уже выбрал. И не мучаться.
Опишем, как это выполняется.
Надо плотно сдвинуть ступни ног, чтобы площадь опоры была ми-
нимальной. У кого есть каблуки — еще лучше.
Встали. Теперь представляем себе образы выборов: справа - один,
а слева —другой. Все время подправляйте свое положение в простран-
стве, чтобы не упасть.
Закрываем глаза. Если колеблемся еще не очень сильно, можно
забрать руки за голову, чтобы утяжелить верхнюю часть.
После чего ждем, куда поведет.
Если бывает непонятно, то ждем, когда утрата равновесия заставит
нас куда-то отступить.
Есть еще два варианта непроизвольного движения — вперед и на-
зад. Мы обычно предлагаем трайтовать это так: назад — не об этом
надо думать, не это тебе сейчас важно в жизни; вперед — соедини обе
альтернативы, ищи объединяющий вариант. Чем сложнее выбор, тем
чаще мы получаем соединяющий ответ. А когда выбор простенький,
тогда ответможетбыть однозначный.
Делается очень быстро. Тело — самый яркий и быстрый маркер.
Если кто помнит старый добрый маятник — смысл тот же.
Часто вы не знаете, куда вас поведет И вдруг понимаете, что вас уже
ведет в определенную сторону.
Можно менять выборы местами. Но если сделать это несколько
раз, то сознание уже достаточно вмешается, чтобы все спутать. Надо
доверять своему бессознательному.
* * *
Выбор можетбыть и неважным. Человек может выбирать: бросать-
ся ему в проект или нет, а бессознательное знает, что он через два
месяца в больницу загремит, так какая разница. *
224
Или бессознательное знает, что через три дня появится радикаль-
но другой проекти поэтому этотпридется влюбом случае бросать.
Когда ответ нечеткий, мы считаем, что вопрос с самого начала с
точки зрения бессознательного поставлен неверно.
Представьте, я начну выбирать: выкрасить мне карандаши в крас-
ный цвет или испечь пирожки из камней? Многие наши вопросы,
которые нам кажутся мудрыми, для бессознательного звучат пример-
но так: «Не все ли тебе равно? Это все равно не про твою жизнь».
В этом случае тело невнятно покачивается в стороны, и результат
оказывается случайным. Потому что действительно все равно.
Что такое бессознательное?
Ты же можешь, я-то знаю...
Земфира
Давайте еще раз вспомним, о чем мы говорим, когда мы говорим о
бессознательном. Для начала: человеческое существо — это животное.
Млекопитающее, позвоночное. У человеческого существа, как и любо-
го другого животного, все органы развивалАь с одной единственной
целью: выживание этой особи. Если хотите, наилучшее выживание.
Соответственно, мозг - это орган. Как клыки, броневые пластины, тол-
стая шкура, большие мышцы и два желудка у коровы. Мозг - это орган,
предназначенный природой для наилучшего выживания этой особи.
Мозгу плевать на диссертации, карьерный рост и модность юбки. Это
все не относится к наилучшему выживанию. Поэтому когда сознание
всем этим занимается, бессознательное скорее попустительствует. Чем
бы дитя не тешилось. «Что ты там делаешь? Открытие? Нобелевскую
премию? Ну, давай, давай, пока пищеварению не мешает».
Иногда говорят, что человек использует свой мозг только на 10%.
Вранье! 90% мозга делом заняты. Кровь качает, клетки делит, кисло-
род прокачивает, Т-лейкоциты бегаютза фагоцитами или еще за кем-
то. Есть чем заняться мозгу, пока человек думает, что у него большая
проблема — он не сходил на «Дневной Дозор». Причем с точки зрения
бессознательного, проблема отсутствия «Дневного Дозора» и «ухода
от меня Зиночки» — все из разряда «Несущественное». Ты покакал?
Пописал, сыт, поспал, в тепле? Какого рожна тебе надо?
Мозг на этот момент свою работу сделал.
Вот спрашивают: «Раз бессознательное такое мудрое, почему оно
мне сразу не сделает как лучше?» Бессознательное просто имеет свое
представление о том, как лучше.
15 - 7807
225
В свое время Левин это называл замечательным словом «квази-по-
требности». Бессознательное под этими потребностями не подписы-
валось. Устройством своей психики и своего тела человек не подписы-
вался под обязательством дать 115% продаж.
Ну-ну. Ляг, еще поспи.
Удав — хороший пример. Удав виситна ветке. И не шевелится. Про-
голодался. Стремительный бросок, захват кролика — висит, перевари-
вает. Переварил — висит, не шевелится. Проголодался. Стремитель-
ный бросок, захват кролика — висит, переваривает. Природа на этом
удовлетворена.
Иногда в программу добавляется «куда-то сбегать и быстро размно-
житься».
Все остальное — сознательное. Можно провести аналогию: бессоз-
нательное представить взрослым человеком, а сознание — ребенком.
Ребенок убивается: у него распался песочный куличик. Ай-ай-ай, ко-
нечно. Но сейчас настанет пора жрать, поэтому бросай свои куличики
и бегом домой. Или: ну ладно, играй в свои куличики. У меня тут
отложение холестерина в сосудах — не поступает кислород, мы тутбе-
гаем, чистим, а ты тут в куличики играешься. У твоего мерседеса недо-
статочно клапанов, видите ли. Собственно говоря, когда мы влезаем
через субмодальности, мы обходим эти изначальные принципиаль-
ные цели и часто можем что-то наворочать мимо ценности наилучше-
го выживания. Если же мы идем через бессознательное, по «докумен-
тированному доступу», тогда мы автоматически предполагаем, что
ценности наилучшего выживаний преимущественны. Мы оставляем
за собой право отменять любые свои желания, если это будет мешать
нам выживать наилучшим способом.
Хотел попасть в книгу рекордов Гиннеса? Расслабься со своим дав-
лением. Хочешь бросить курить? Если ты бросишь курить, у тебя бу-
дет такая неврастения, что инфаркт раньше времени случится. Кури
дальше, родной. А вот ты как раз брось, и не важно, что тебе, видите
ли, «надо успокоиться».
Под бессознательным мы подразумеваем и некоего внутреннего
сторожа, который нас охраняет. Защиту от дурака, которая охраняет
нас от попыток себя изнасиловать. Потому что есть истинные ценно-
сти — наилучшее выживание этой особи. Именно этому служит каж-
дый орган каждого живого существа.
Все, что мы сейчас будем делать, это попытки постучаться: «Доро-
гое бессознательное, если будет чуть-чуть свободного времени, то у
меня есть маленькая просьбочка — стать президентом банка, а? Ко-
226
нечно, если будет время и возможность. Ну не президентом, так хотя
бы заместителем главного, нет? Ноя, вобщем, тут, задверью». Вежли-
венькая просьба снаружи.
Мы можем изнасиловать свою психику и даже психику другого че-
ловека, особенно если он сам этого хочет. Но, можетбыть, не всегда
стоит это делать.
Если хотите, это была та часть инструкций по технике безопаснос-
ти, которую пишут на приборах: не мочить, не нагревать, пальцы в
розетку не совать и т.д. В противном случае производитель не несет
ответственности.
Давайте рассмотрим одну из двух самых интересных техник в этой
области. Это самая лучшая из известных мне техник, которая позво-
ляет крепко переделать если не сразу все, то сразу многое.
Изменение субъективной личностной истории, или
Никогда не поздно
иметь счастливое детство
Дорисуй что-нибудь обо мне...
Шевчук
Начнем с небольшого экскурса в историю психологии. Предста-
вим: рубеж XIX—XX веков. Про Фрейда все, наверняка, слышали. Тог-
да же работал и Альфред Адлер, которого сегодня знают меньше. Он
был на тот момент второй величиной в мире в области психологии.
Однако, как это ни странно, современная психологическая наука в
гораздо большей степени опирается на Адлера, чем на Фрейда.
Одной из концепций, которую он выдвинул и развил, была идея
анализа ранних воспоминаний. Адлер и его последователи предпола-
гали, что те или иные черты характера или, если хотите, долгосрочные
привычки, складываются у человека случайно в результате детских пе-
реживаний.
Расколотил человек в детстве банку с вареньем. Быстро спрятал, а
потом соврал родителям, что это кошка. Родители поверили, и у мо-
лодого человека остался вывод: если быстро спрятать концы в воду и
убедительно соврать, то всегда выкрутишься.
Другой в этой же ситуации сделал все то же самое. Очень боялся.
Родители поверили, но у него случайно родился другой вывод: лучше
говорить правду, чем так переживать.
Третий человек в этой ситуации честно признался, схлопотал по всем
местам. И решил про себя: в следующий раз буду врать до последнего.
15*
227
Еще один признался, его похвалили. У него осталась мысль, что
можно портачить как угодно, главное потом честно признаться.
Ситуация одна и та же — вывод можетбыть разный.
Нюанс заключается в том, что мы не можем предугадать, какие вы-
воды возникнуту человека в голове.
Потом человек забывает, что это были выводы из частного случая.
И это остается правилом — убеждением-привычкой на большую жизнь.
Уже даже не очень осознаваемым. Человек так делает всегда, это его
золотое правило.
Маленький мальчик предложил девочке поиграть с ним в машин-
ки. Девочка сказала: «Иди отсюда, дурак». У мальчика осталось на всю
жизнь убеждение, что к женщинам лучше не подходить. Они непред-
сказуемые и агрессивные. Хотя та девочка сто раз успела забыть этот
случай. У нее вообще ничего не осталось в сознании. А может, оста-
лось: лучший способ флиртовать с мальчиками — это посылать их к
чертовой бабушке.
Адлер считал: если мы видим у себя ситуации периодических об-
ломов, то наша задача — вспомнить самое первое раннее воспомина-
ние, из которого мы взяли привычку в такие обломы попадать. Если
мы его находим и там заново переосмысливаем, то у человека на всю
оставшуюся жизнь изменяется реакция на такие типовые ситуации.
Мы можем сделать более здравые выводы, и у человека будет более
здравая жизнь.
Адлер в качестве аргумента приводил следующее воспоминание:
дескать, я много чего добился, потому что я всегда находил в себе
силы не бояться, идти вперед, добиваться своего, потому что в дет-
стве однажды я для себя, не для кого-то, ночью, поздно вечером, идя
из школы домой, выдержал экзамен на смелость — прошел сквозь
кладбище до конца, один. Теперь я знаю, что все могу, если буду смел
и последователен.
Однажды, когда Адлеру, уже после его смерти, стукнуло 100 лет, его
последователи - а учеников у него было много - решили это дело
отметить. В частности, издать большую книгу воспоминаний. Есте-
ственно, невозможно было упустить эпизод похода через кладбище.
И тут всплыл интересный нюанс. Добросовестные исследователи ре-
шили найти это кладбище. И выяснилось, что там, где он учился, в
округе радиусом 24 часа шагом или бегом, никакого кладбища не было.
И тогда не было, и потом не было, никогда не было. Этот эпизод в
принципе не мог иметь места.
Окрестности изучали очень долго: теория ведь рушится, на кото-
рой все буквально стоит!
228
<’ Но результат не изменился - не было такого кладбища. Врал Ад-
лер. Не ходил он ни через какие кладбища.
Предположение, которое из этого потом вывели, блестяще под-
твердилось: неважно, было ли это, важно верит ли человек, что это
было.
Иначе говоря, некоторые черты характера могут появляться не по
итогам реального события, а по итогам чего-то хорошо воображенного.
Те, кому доводилось врать так здорово, что уже потом сами не по-
мнили, что там было на самом деле, знают, о чем здесь говорится.
Еще через некоторое время пришли к вполне логичному выводу:
человеческие воспоминания редко имеют прямое отношение к тому,
что было на самом деле.
Ситуацию, в которой участвовало 7 человек, через год вспоминают
все семеро. Сходство — минимальное. Вплоть до того, что спорят, кто
именно там вообще был. Кто кому морду набил - вспоминают очень
по-разному.
То, что человек называет памятью, на самом деле в большинстве
случаев воображение о том, как могло быть, на основании логических
построений. •
Самый яркий пример — когда люди думают, что вспоминаютсвое
детство, хотя на самом деле представляют то, что представляли себе,
когда родители им рассказывали об их детстве.
У человека есть небольшое количество настоящих воспоминаний.
Они четко отличаются. Наверняка, у каждого из вас такое было. Это
вспышкообразные, как будто прямо сейчас, с четкими подробностя-
ми, чаще всего мгновенные образы. Эти вспышки редко продолжа-
ются больше нескольких секунд. В большинстве случаев у человека
нет над этим контроля. Иначе как в глубоком гипнозе человек это
вспомнить вообще не в состоянии обычно. В остальных случаях че-
ловек вспоминаетсвою рационализацию относительно того, как мог-
ло быть. В частности, ни одно истинное воспоминание не может
быть диссоциированным. Человек всегда переживает «из самого себя».
Однако большая часть воспоминаний у человека диссоциированы.
Они воспринимаются как где-то там, вдали. Отдельно от тела. Это
реконструкции.
Мы имеем то, что называется феноменом ложной памяти, наве-
денной памяти. Отсюда много дискуссий относительно того, могутли
считаться свидетельскими показаниями показания того, кто об этом
уже несколько раз вспоминал. С каждым следующим воспоминанием,
показания изменяются. Если в первый раз человек говорит, что видел,
кажется, кого-то в смутном свете, то на пятый раз он уверенно скажет,
229
что видел Романа в этом красном свитере. И будет абсолютно уверен в
том, что действительно видел.
Память человека — штука ненадежная. И это нам на руку. Потому
что если мы понимаем, что все, что мы помним про свое прошлое, —
это большей частью выдумка, то уже не возникает вопроса, ложная
или неложная у нас память. Возникает вопрос: какая из ложных памя-
тей нам удобна ? Если человек помнит какую-то дрянь про себя, то у
него сейчас какие-то сложности. Пусть он вспомнит как надо. Пусть
он вспомнит, как было «на самом деле».
Как по всей стране гремел салют в честь дня его рождения; как
эскадрилья Карлсонов летала с тортами; как милиция шла строем и
салютовала; молодые люди вставали на одно колено и протягивали
розы; как девушки целовали и краснели; слоны танцевали; джинны
летали. Братья и сестры любили, родители были с самого начала и до
конца дружны. Прилетел вдруг волшебник в голубом вертолете.
Не факт, что об этом надо рассказывать окружающим. Для автоби-
ографии полезно оставить скупой перечень оконченных учебных заве-
дений. Но для себя:' У7 человека нет прошлого. У него есть сиюминут-
ное воображение о прошлом, которое он считает памятью. Оно сию-
минутно действуетна него. Так зачем нам сиюминутно что-то плохое?
Нам надо, чтобы действовало что-то хорошее. Для себя же стараемся,
не для кого-нибудь. И поэтому задача заключается в том, чтобы вспом-
нить жизнь правильно. И каждый раз перевспоминать ее под подходя-
щее настроение.
Что мы сейчас делаем? Танцуем? Я всю жизнь танцую! Я с трех лет
наяриваю фламенко. Все родные мне об этом рассказывали.
Главное - не пожалеть для себя хорошего.
Вот эпизод: девушка не общалась ни с одним молодым человеком.
Родители рано разошлись, жила с мамой. Мама, по ее словам, — в этом
случае наше воображение очень избирательно — всегда ей говорила,
что она останется одна.
Непорядок! Значит, вспоминаем счастливую жизнь с папой и ма-
мой до самого этого момента. В магазины ходили, за руку водили,
праздники вместе, торты-конфеты. Все, что хочется. Себе ведь! Вспом-
нили старшего брата. Не важно, что он родился позже. Старше и все.
Он защищал, помогал, берег, в школу водил, из школы водил. Где сей-
час? Уехал куда-то. Все отпуска — с семьей на море. Дни рождения с
кучей друзей и подружек.
Поскольку жила с мамой, вспоминала свою семью, как бедную.
Непорядочек! Даже тапочки были норкой оторочены. И унитазы ко-
ралловые.
230
От всего этого у человека остается только ощущение себя. Состоя-
ние, которое позволяет получать желаемое, попадать в цель. А не сис-
тематически мазать, потому что «он с детства неудачник».
У одного парня была совсем серьезная ситуация. Он вырос в детдо-
ме, потому что в 4 года оба его родителя у него на глазах повесились —
он так это помнит. Мы ему все 20 с лишним лет вспомнили с родите-
лями, с братьями-сестрами, с посиделками. Для него было даже счас-
тьем вспомнить, что родители ссорились и снова мирились. Парень
теперь уже несколько летженат, есть дети. Жена жалуется: «Достал со
своими разговорами — «А воту нас было принято». Тем не менее, у него
есть эти воспоминания.
Можно много вспомнить таких эпизодов. Смысл всегда один и тот
же: если нам что-то кажется нашим воспоминанием, это не повод счи-
тать это данностью. А иногда — повод. Бывает полезно и неполезно.
Если это воспоминание нам полезно, пусть будет. Неважно, если оно
не согласуется с предыдущим и последующим. Человек еще и не такое
согласует. А вот если неполезно, то не надо делать вид, что ничего
такого небыло. Было! Носовсем по-другому. Нето, что родители бро-
сили не на три часа, а всего на два с половиной. А и сами пришли, и
подарки принесли, и тетенек привели, и хоровод кружился, до тех
пор, пока на душе не станет легко и радостно. Потом переходим к
следующему эпизоду.
Одна девушка очень боялась оставаться одна в помещении, потому
что когда-то в съемной квартире ее ограбили. Она очень хорошо себе
представила, что она могла оказаться дома, ее могли избить, изнаси-
ловать, хотя этого даже не было. Но один раз представив, с тех пор
стала бояться. Ну, так ей вспомнили по-другому. Что она увидела гра-
бителей, накостыляла каждому в пах, в подлых, по шее, отволокла по-
лутрупами вмилицию. И теперь она себя спокойно чувствует в пустых
помещениях.
У другой женщины был неудачный семилетний брак. И поэтому
второй, начинающийся, брак тоже стал слегка портиться. Так она
вспомнила, что не было у нее семилетнего брака, была поездка по Ев-
ропе. А теперь — первый брак.
Естественно, содержание новых правильных воспоминаний чело-
век выбирает себе сам. Не надо «списывать» или «подсказывать».
Нам не важно, как было. Нам важно сделать, как было, как нужно
сейчас. В этом смысл изменения субъективно-личностной истории.
Если воспоминание не нравится, значит оно плохое. Все, что не
нравится, ложно и неправильно. Все, что в воспоминаниях нравится,
истинно и верно.
231
Лично встречалась с Клаудией Шифер. Она сказала, что у меня
замечательный стиль, и она будет брать с меня пример. Кому как не
Клаудии Шифер брать с меня пример?
Изучаешь эриксоновский гипноз? Вспомни свои 18 встрече Мил-
тоном Эриксоном, жалко что ли.
Я молчу про любимый город Казань, которому сначала было 400
лет, потом 600, потом через четыре года - 1000. Зато какое шоу!
Есть два способа работать.
Первый - очевидный.
Здесь настоящее, там будущее. Можно не мудрствуя, идти в то
начало, которое вам кажется самым началом, хоть от Рюрика, и
подробно, с удовольствием, в мелких и крупных эпизодах, вспо-
минать, внимательно следя за тем, чтобы никаких пакостей себе
не сделать. Если что-то не то, отмотайте заново. «У всех моих
предков была роскошная шевелюра». Критерий того, что вы все
делаете правильно: блаженно-раслабленное состояние с возбуж-
дающей улыбкой: жизнь удалась. И дальше будет еще лучше
Потом прикидывайте несколько эпизодов вперед. Ловя скорее
настроение. Самое главное в этой технике - переделать настро-
ение, в котором вы живете. Остальное изменится под него.
Другой вариант техники, если вы не «вообще про жизнь», а раз за
разом в каких-то сходных ситуациях что-то не в порядке. Все время бои-
тесь чего-то, все время отступаете в последний момент или что-то еще.
Тогда порядок воспоминаний такой: Когда в последний раз та-
кое было? По состоянию. Может, ситуация была совершенно
другая. По состоянию и настроению. А до этого? А еще до того?
С каждым разом обычно шаг увеличивается. Чем дальше в про-
шлое, тем большие промежутки времени проходят. На самом
деле вы ведь воображаете, лишь бы откликалось. Вспоминаете
что-то из детского возраста, до начала подросткового. Потому
что люди оттуда уже мало что помнят. И кажется, что оттуда все
пошло. Нашли! Ах, вот откуда все пошло. Не важно, пошло ли.
Важно, что вам сейчас так кажется. После этого вы это место
переделываете.
Кто-нибудь видел мультик «Аладдин»? Помните, какджин там де-
лал из Аладдина звезду? Вкладываясь всеми силами.
Не нравится? Делайте еще больше. Чтобы шарики летали в воздухе
и Кощей Бессмертный на бреющем полете носил мороженое. Чтобы
Джордж Буш Самый-Старший представил вас к награде. Главное -
чтобы было хорошо!
232
Так мы поменяли исходное событие и потом начинаем обратный
ход. Все последующие ситуации заново перебираем. Можетбыть, на
ходу где-нибудь что-нибудь тоже найдется. На выходе к настоящему
все такие ситуации должны вспоминаться с радикально другим чув-
ством. Другие были ситуации, и я уже молодец. Когда вы прикидыва-
ете что-то похожее по содержанию, что будет в будущем, вы спокойно,
глубоко, искренне, без напряга — уверены! Все будет хорошо! Потому
что все в жизни всегда было хорошо. С рождения я везунчик. Родился
удачно, обогнал кучу сперматозоидов. Уже тогда подфартило.
Итого: у вас сейчас есть ориентировочно 20—25 минут. Чтобы под-
робно и с душой, чтобы вспомнить все, неправильно. На выходе дол-
жно получиться: счастливая жизньбыла, есть и будет.
Мы потому и отматываем пленку назад, чтобы, мысленно переде-
лывая обстоятельства, автоматически попадать в субмодальности про-
шлого. Тогда для бессознательного это все становится достоверным.
Сознательно мы помним все выводы, которые сделали, но отношение
ксвоей жизни начинаетбыть нормальным. И вам —хорошо. Кто дума-
ет иначе, ошибается. Вспомни правильно. Как на самом деле было в
жизни. Если у кого-то кто-то умер, надо обязательно вспомнить, как
вы потом повидались, и вам сказали, чтоу них всехорошо.
Можно ли потом переделывать еще? Можно. А если эпизоды не
согласуются? Ничего, у всех так. ©
...Если уж выдавать государственную тайну, то надо сказать, что
Великий Питон, в сущности, не гипнотизировал своего туземца. Он
наткнулся на него, когда туземец, мертвецки пьяный, спал в джунглях
под стволом каштана, из дупла которого он выковырял дикий мед,
нажрался его и тут же рухнул.
Сообразительность тогда еще обыкновенного питона проявилась в
том, что он не стал тутже под каштаном, где все еще гудел разоренный
рой, обрабатывать туземца, а перетащил его в глубину джунглей и там
обработал. Обрабатывать пришлось несколько суток, и удавы, собрав-
шиеся вокруг, следили за героическим заглотом Туземца в Расцвете
Лет, как позже именовали этого злосчастного обжору.
То, что заглотал он его честно, сами видели все окружающие уда-
вы. А потом уже Великий Питон рассказал о том, как он его загипно-
тизировал.
С годами он сам забыл о том, что туземец был мертвецки пьян, и
искренне считал, что загипнотизировал туземца. И это неудивительно.
Ведь спящего туземца Великий Питон видел один только раз, а о том,
что он его загипнотизировал, слышал сотни раз, сначала отсамого себя,
потом и от других.
233
Надо сказать, что некоторые выдающиеся заглоты животных, чьи
скульптурные портреты здесь были выставлены, совершили другие
видные удавы. Но когда Великий Питон был назначен царем удавов, он
почему-то ссорился с каким-нибудь видным удавом, после чего видный
удав исчезал, а экспонатего оставался. И вот чтобы выдающийся заглот,
имеющий воспитательное значение, не пропадал, приходилось
присваивать его Великому Питону.
Точнее говоря, ему даже не приходилось присваивать эти
выдающиеся заглоты. Ближайшие его помощники и советники сами
присваивали ему эти подвиги.
— Но ведь я не заглатывал именно этого страуса, — слабо
сопротивлялся он в таких случаях.
— А сколько выдающихся заглотов ты сделал тогда, когда никакой
скульптор не мог увековечить твой подвиг? - резко и даже язвительно
возражали ему визири и советники.
— Тоже верно, — соглашался Великий Питон, и очередной
скульптурный портрет выдающегося заглота присваивался Великому
П итону.
Фазиль Искандер «Кролики и удавы»
Шестишаговый рефрейминг, или
Будет так, как ты захочешь
Тихо сам с собою
Я веду беседу.
Песня
Это едва ли не ключевая техника самопрограммирования.
Есть две техники, работая с которыми можно привести в порядок
практически любые ситуации. Одна из них — изменение субъективно-
личностной истории, особенно если вы ее подчищаете задним числом.
Вторая — шестишаговый рефрейминг, самая мистическая или самая,
если хотите, гипнотическая техника в НЛП. Мы рекомендуем обра-
щаться к ней либо когда вы хотите, чтобы все было наверняка, либо
когда все остальное не помогает.
Шестишаговый рефрейминг — одна изтехник, которая работает от
противного. В разных описаниях различается и количество шагов, и
название. Но традиционно техника называется именно так.
Для того чтобы шестишаговый рефрейминг помог, вам необязатель-
но точно знать, чего вы хотите. Достаточно понять, чего вы НЕхотите.
234
Его смысл заключается в неком договоре—контракте, заключаемом
с самим собой. То есть с тем самым бессознательным, о котором мы
много разговаривали.
Дорогое бессознательное, у меня у самого не получается.
Возьмись за дело, пожалуйста, ты, а я тебе мешать не буду.
Шестишаговый рефрейминг - это единственная техника, в кото-
рую жестко зашита та самая экология, о которой мы говорили выше.
Сама техника требует сделать так, чтобы изменение не нанесло вреда.
Мало кто из нас пользуется техниками как техниками. Есть примеры,
а мы всегда что-нибудь сляпаем на ходу под ту или иную задачу. Шести-
шаговый рефрейминг часто используется именно так. Пришли из одной
техники, забросили запрос бессознательному и ушли в другую.
У одной девушки украли сотовый телефон. Она предполагала кто,
но никакихдоказательствнебыло. И что делать было совершенно не-
понятно. Незадолго до того она прошла курс «НЛ П-практик» и по-
мнила слова: если ничего не помогает, делайте шестишаговый реф-
рейминг. Телефон был совсем новый, и его было жалко. Почему бы и
не сделать? Она сделала. Через два дня ей с извинениями принесли
телефон. Почему-то этотчеловек решил, что его ищетмилиция. Про-
сил не держать зла и так далее. Совершеннейшая мистика.
Другая женщина переживала и боялась сказать мужу, что у нее есть
любовник, потому что муж ее прибьет. Но в то же время и любовник
требовал. Не знала женщина, что ей делать. Она решила переложить
руководство на бессознательное. Через некоторое время она по-глупо-
му попалась мужу с любовником. Муж на редкость спокойно согла-
сился, чтобы она ушла. Быстро развелись, и никаких эксцессов не было.
Хотя она этого очень боялась.
Бессознательное просчитывает вероятности и возможнос ти тонь-
ше, четче, долгосрочнее. Если мы перекладываем на него нашу цель,
то сплести и просочиться становится гораздо легче.
Другой пример из этой же серии, гораздо более удивительный. Есть
такой парень из Киева — Василий. Парень высокого роста и казался
очень толстым. Казалось, что это уже болезнь и ему ничего не помо-
жет. Что делать? Шестишаговый рефрейминг! Через год — минус трид-
цать пять килограмм. У него не было никакой диеты, сильно он не
упирался. Просто что-то лезло в горло, а что-то не лезло.
Как-то пришла женщина на консультацию. «У меня есть двадцать
минут, сделайте так, чтобы я бросила курить». Делаем ей шестишаго-
вый рефрейминг. Через несколько недель встреча. Как с курением?
Она краснеет и уходит от ответа. Через год снова встреча. Все у нее с
235
курением нормально. Чего краснели-то? Она вышла замуж, родила
ребенка, сидите ребенком дома. Всей заботы — днем убраться, мужу
ужин приготовить. Скучно. Делать совершенно нечего. Муж работает
целый день. Приходит вечером уставший. Она начала курить. А у мужа
оказалось очень стойкое неприятие запаха. Сексуальная жизнь разла-
дилась. После психотерапевтического сеанса ее уборка занимала все
больше времени. За счет чего? «Я начинаю убираться под музыку, у
пылесоса труба, я начинаю вокруг нее выплясывать с раздеванием.
Уборка вместо двух часов в день стала занимать пять-шесть. К приходу
мужа и чисто, и готово, и ненакурено».
Представьте психолог сказал бы женщине: бросьте курить, займи-
тесь стриптизом. Хорошо если не получил бы по морде...
Когда мы работаем с шестишаговым рефреймингом, мы, по сути,
высвобождаем бессознательное: «Дорогое бессознательное, я очень хочу
вот этого и не знаю, что для этого надо сделать. Делай все, что считаешь
нужным». Бессознательное обычно находит способ простой, легкий,
удачный и, как правило, такой, какой вы в здравом уме никогда бы не
выбрали.
Почему к шестишаговому рефреймингу многие обращаются в пос-
леднюю очередь? Потому что хочется сохранить иллюзию контроля.
Атутты точно знаешь, что в конце ты будешь доволен, точно знаешь,
у тебя все будет и ничего тебе за это не будет, но если бы ты знал, как.
это будет, ты, можетбыть, заранее не подписался бы под это.
Шестишаговый рефрейминг работает без ограничения по време-
ни, он работает до победного конц&.
Изменения происходят медленнее, потому что мы предлагаем увя-
зать их со всем остальным комплексом наших же желаний. Бессозна-
тельное никогда не сделает по собственной, по крайней мере, воле
что-то против выживания организма.
Возможно, это не панацея. Но то, к чему прикладывается шести-
шаговый рефрейминг, как правило, успешно срабатывает.
Шестишаговый рефрейминг — это интегрированный формат од-
ного единственного ухищрения: способ имитации диалога со своим
бессознательным через непроизвольные бессознательные сигналы.
Шаг первый
Запрос на непроизвольный бессознательный сигнал.
Что такое непроизвольный бессознательный сигнал? Руку я могу
поднять сознательно, а вот чтобы у меня зачесалось колено — этого я
сознательно сделать не могу (обычно). Или чтобы у меня стрельнуло в
236
ухе или чтобы свело челюсть. Некоторые вещи я сделать могу, и тогда
это не считается. Например, я могу нагреть свою кисть руки. Надо
выбрать именно то, что я не могу специально вызвать. Такого рода
бессознательный сигнал обязателен для выполнения шестишагового
рефрейминга. Его мы и ждем. Часто мы его ждем минуты три-четыре.
Иногда 20 секунд, иногда 30. Иногда мы об этом только подумали, а
сигнал уже проявился: да здесь я, здесь, давно хотел с тобой погово-
рить. Главное понять: непроизвольный бессознательный сигнал — это
наше все. Если его нет, все остальное без толку. Поэтому его надо дож-
даться.
На одной из сессий один мужчина дожидался своего сигнала пол-
часа. Дождался. Это исключительный случай, но всякое бывает. Кто-
то не может нагреть руку, и значит это у него знак.
Это не всегда ощущение. Иногда человек слышит какой-то звук.
Иногда человек с плохим зрением начинает четко видеть. Основной
критерий — непроизвольность. Вы начинаете прислушиваться к себе.
Если кто-то что-то где-то почувствовал, а вы сомневаетесь, не пока-
залось ли вам, переспросите: «Дорогое бессознательное, если это то
самое, усиль, пожалуйста». Помните: киневтетика откликается не так
быстро. Отнеситесь к себе с терпением.
Полезно думать про бессознательное как про хорошего друга, ко-
торый с детства живет рядом и с которым вы с детства говорите на
разных языках. Чем чаще вы пытаетесь разговаривать, тем лучше вы
понимаете друг друга. Вы начинаете замечать: если зачесалось, значит
надо идти туда. Все было в порядке, а тут задергалось — пора что-то
сделать. Ёкнуло — мне это полезно для здоровья. Со временем вы на-
бираете такой комплекс «слов», которыми можно с самим собой обме-
ниваться более достоверно. А в начале — приходится ждать и догады-
ваться. Иногда знаки бывают достаточно сложные.
Например, у кого-то знаком является покалывание в левой части
тела. В любом месте левой стороны тела.
Шаг второй
Обращение к бессознательному
«Дорогое “Я”, правильноли я понимаю, что тем, что у меня творит-
ся такая фигня в жизни, ты, мое бессознательное, делаешь что-то для
меня хорошее?» По сути, вы себя спрашиваете: то, что я все еще курю -
может в этом есть для меня какая-то польза? То, что я каждый день
ругаюсь с тещей — может в этом для меня какая-то польза есть? Вам
важно услышать сигнал «Да».
237
Это своего рода проверка. Если сигнал есть, значит, вы верно опре-
делили сигнал. Многими примерами и опытом подтверждается, что в
том, что человек считает неудачами, трудностями или еще чем-то, есть
некое бессознательное усилие направить его в нужном духе, русле и
направлении или удержать какую-то выгоду.
Например, у человека аллергия на запах свежескошенного сена,
потому что он не любит ездить в деревню косить сено. У одной девуш-
ки аллергия была на книжную пыль два раза в год и как раз во время
сессии. Сопли, слезы, температура — все искренне.
Боль — это ведь не способ сделать себе хуже. Это внутренняя сигна-
лизация: мужик, убери руку из костра. Плохо тебе там. Это сигнал.
Там, где гниет, уже неболит. А там, где еще можно что-то сделать, там
и болит. То, что мы называем психическим дискомфортом или про-
блемностью, - это та же самая сигнализация. Сейчас происходит не
то, что тебе хорошо. Надо что-то менять. Терпеть - это не самое ум-
ное, что можно сделать. Раз что-то не нравится — это, как правило, или
побочный эффект от какого-то важного положительного изменения,
или прямое указание, что здесь уже давно пора что-то делать. А пока
гром не грянет, мужик не перекрестится. Бессознательное иногда де-
лает так: тебе надо, чтобы гром грянул? Сейчас устроим!
Одному человеку угрожал алкоголизм, и вдруг развилась канцеро-
фобия: он до судорог испугался рака. Зато он бросил пить. Бессозна-
тельное способно развивать очень многие реакции. Вы помните, его
задача — выживание.
Если бессознательное не отозвалось, снова ищем непроизвольный
бессознательный сигнал. Мы ожидаем тотже, но усиленный сигнал.
На каждом шаге мы всегда ждем сигнал. Если он повторяется, мы дей-
ствуем правильно. Если нет— по новой. Поначалу больше внимания
уделите умению находить и опознавать свой бессознательный сигнал.
Даже если придется на время отложить исполнение остальной техни-
ки. Сигнал — важнее.
По сути, это формулировка того изменения, которое вы хотите. Но
сначала она идет в сослагательном наклонении. «Если бы, - говорим
мы себе, — была такая ситуация, в которой я бы мог получить и то, что
я хочу, и сохранить нынешнюю пользу, то поддержало бы ты меня, мое
дорогое бессознательное? И опять терпеливо ждем, пока бессозна-
тельное прикинет, посчитает, выявити скажет: «Ага».
Именно в этом месте работает встроенная экология. Я хочу полу-
чить что-то дополнительно, ничего не потеряв из прошлого. Я хочу
такое изменение, которое бы сохранило все, для меня полезное, и при
этом дало бы мне то, что я хочу. А не по принципу: плевать на все,
238
срочно дайте мне эти два блинчика. Напротив: два блинчика, но так,
чтобы я сохранила талию. Мы неспрашиваем, какая польза. Мы про-
сто спрашиваем: польза есть? Хорошо. Вот теперь ее мы и хотим со-
хранять. Даже не пытаясь влезть в подробности.
Шаг третий
Обращение к творческой части
После получения сигнала мы обращаемся к так называемой твор-
ческой части. Той, которая фантазирует, которая видитсны, которая
отвечает за вдохновение, приход новых идей и т.д. мы просим отклик-
нуться творческую часть. У всех, кроме дебилов легкой и средней сте-
пени она есть. Эта часть откликается обычно другим способом, в дру-
гом месте.
Поначалу моменттренировки заключается в том, чтобы в спонтан-
ных сигналах внешних и внутренних, которые обычно человек игно-
рирует, распознать непроизвольный бессознательный сигнал. Можно
попросить усилить сигнал, если это он. Он повторяется. Иногда чело-
век говорит: «А у меня никакого сигнала нет. Куда не посмотрю, ника-
когосигнала нет» хотя сигнал видно даже со стороны. Человек часто не
обращает внимания на то, что происходит.
Есть такой околопорнографический фильм. В нем мормон хотел
жениться, но у него не было денег (у них за свадьбу надо изрядно пла-
тить). И ему предложили сняться в порнографическом фильме. А это
вроде бы грех, но ведь для благого дела — для свадьбы. И вотон молит-
ся: «Господи, дай знак, если мне нельзя сниматься в порнографичес-
ком фильме!» Гром гремит, обваливается комната, все рушится, пыль
столбом. Наш мормон: «Что, Господи, никакого знака не будет?»
На возникающие знаки надо обращать внимание.
«
После отклика творческой части мы просим: дорогая творческая
часть, не сообщая нам (мы своими мозгами думали, ничего не смогли
придумать, так что не надо сообщать нам, дорогая творческая часть)
придумай, пожалуйста, 100-150 вариантов такого будущего, чтобы и
то, что я хочу, возникло, и чтобы вся польза сохранилась. Причем так
же надежно, также эффективно. Чтобы ничего не потерял и все полу-
чил. И ждем, когда творческая часть откликнется: готово. Тогда мы
просим: дорогая творческая часть, передай, пожалуйста, моему бес-
сознательному. И когда оно получит, пусть, пожалуйста, даст сигнал -
получили варианта. После этого ждем.
239
Шаг четвертый
Повторное обращение к бессознательному
Теперь просим бессознательное: дорогое бессознательное, из этих
вариантов не надо мне ничего сообщать, выбери само, проведи рей-
тинговое голосование, 30-40 вариантов, которые точно удовлетворяют
и изменениям, которые я хочу, и сохраняемой пользе. И дай сигнал.
После сигнала снова просим: теперь выбери из оставшихся 10—12 ва-
риантов, которые субъективно нравятся. И тоже дай сигнал. Теперь
выбери из них первые три хита. Самое лучшее, самое интересное, са-
мое яркое. Спасибо. Отбор произошел. Есть сигнал.
Шаг пятый
Достижение договоренности с собой
Теперь начинается самое главное — я начинаю с собой договари-
ваться. «Дорогое бессознательное, у меня к тебе просьба, не могло бы
ты начать методом перебора, начиная с самых лучших, вводить вари-
анты до тех пор, пока какой-то из них не окажется самым удачным в
жизни, чтобы получалось и то, что мне надо, и польза». Вот на этом
шаге закладывается неограниченность попыток до тех пор, пока не
получится. Перебирать варианты до тех пор, пока я не получу, чего
хочу, с полным сохранением пользы. Суть уговора: перебирай по оче-
реди, пока не получится так, что и тебя бы все устраивало, и меня бы
все устраивало. И закрепи, пожалуйста, тот вариант, который нас уст-
роит. Обычно, кстати, уже вторая-третья попытка оказываются удач-
ной. А то и первая. Но если так окажется, говорим мы, что тебе не
хватитвариантов, обратись, пожалуйста, еще раз к творческой части,
пусть она накидает еще вариантов. Перебирай до победного. И мы
опять получаем сигнал.
Шаг шестой
Контрольный
После этого мы, на всякий случай, спрашиваем: «Есть ли еще ка-
кие-нибудь части, которые хотели бы присоединиться кэтой догово-
ренности?* Если все тихо, то всем спасибо, все свободны. Если что-то
в пятке стрельнуло, то мы говорим: «И веете, кто тоже хочетприсоеди-
нитъея к договоренности, я прошу вместе снова просмотреть все вари-
анты. Вместе отобрать, так, чтобы всех устраивало. Творческая часть
может добавить». А вы подождете, пока у вас появится сигнал и преды-
240
дущий, и сигнал в пятке. Т.е. они там договорились. Это этап для са-
мых мнительных. Всем спасибо.
В том месте, где мы начинаем договариваться, где мы просим бес-
сознательное, иногда всплывает отчетливая мысль, и ты понимаешь,
что она не твоя, она именно всплыла: «Три раза в бассейн, пробежка по
утрам, обливания, и мы рассмотрим». Иногда бессознательное выка-
тывает прайс. «Мне с тебя вот это, то и это. и тогда мы займемся твоим
вопросом».Так нечасто, побывает
У одного мужчины была аллергия на пыль. Он избавился оталлер-
гии за шоколадку себе. Шоколадка на стол - аллергии нет.
Другого мужчину постоянно тре™Р°вали за свалку в комнате. Уго-
вор с собой был такой: ему будетлегко прибираться, но за это - поливу
сдрузьями. Он смеялся потом: «Меня тянетубирагьсядва раза в день».
Редко бессознательное запрашивает от нас каких-то активных дей-
ствий, потому что оно само возьметто, что ему надо.
Рекомендуется соглашаться на все. Во-первых, бессознательное на
нашей стороне. Во-вторых, оно сильнее. Надо помнить, что не может
быть равного противостояния сознания и бессознательного. Сознание —
это функция от бессознательного. Примерно как пвлен - часть руки.
Если бессознательное захочет вырубить сознание, оно это делает на
три счета. Температуру поднимет, шизофрению подкинет, в больницу
уложит, что угодно.
Воевал, с бессознательным - пустая затея. С собой надо дру-
жить.
Бывают люди, которые успели подгадить своей репутации у бес-
сознательного. Много раз обещали себе чего-то, а потом не делали.
Если вы уже много раз показали себя ненадежным партнером, вопрос
решается предоплатой. Сначала я себе что-то хорошее, а уже потом -
вежливенькое просьбой. С процентами за все, что недодал до этого.
Надо выполнять взятые на себя перед собой обязательства. Другого
кидать, может, и получается без особых последствий (хотя гоже не
стоит), себя - категорически не рекомендуется. Дороже выйдет.
Итого. Нам нужен непроизвольный бессознательный сигнал. Как
только мы его получаем, нам становится доступно огромное множество
техник, которые все сузь варианты шести шагового рефрейминга. Мы
обращаемся ксебес вопросом и ждем искреннего пенадуманного ответ.
Спрашиваем: польза есть? Да. Объясняем, что хотелось бы пользу
сохранить, но получить то свое, ради чего обращаюсь.
Придумай, пожалуйста, варианты. Выбери наилучший. Запусти,
пожалуйста, процесс изменения. Если кто-то там внутри против, ин-
16 - 7807
241
ня что надо, я готов,
тегрируй, пожалуйста, и это мнение. Если отм^ ^язни изменения
Обязуюсь не вмешиваться. На все происходящее в что мне над0.
смотреть с удовольствием. Ждать, пока не случйтсЯ к он перетекает
В большинстве случаев человек сам не замеч^ет’ человек по ходу
в какие-то изменения. Но бывают ситуации, кр й и он обещал в
понимает, что у него как раз сейчас идут измей
них не вмешиваться.
х на доске для сер-
Обнаружив однажды себя на Гавайях, в трУ ВОПрОС взаимо-
финга, наверное, он поймет, что наконец fe
отношений с тещей.
.аоу#ите,что п0 сход"
Несколько раз апробировав эту технику, вьюбй тотсигнал вдруг
ным вопросам у вас будет сходный сигнал. И кс’Гдаг)Оисходит что-то,
возникает в жизни, вы предполагаете, что сейч^с внимание, тем
связанное с этой сферой. Чем чаще вы обращаете на
чаше вы оказываетесь правы. якори. Например,
Некоторые сигналы можно себе ставить — йак ая рука, то это к
если человек 15 раз услышал, что раз чешется п^рТОМуЧтобессоз-
деньгам,-она у него зачешется к деньгам. Про^™ получиего.
нательное согласится: раз ты понимаешь этот^'Предполагаем, Что
Если на вопросе про пользу нетсигнала, то ^ам что-то не то и
на первом шаге распознали нетотсигнал. И сеЙчаС ому шаГуИ начи-
не про то отвечают. Поэтому мы возвращаемся к п Е
наем все снова. ^етнато, что мне в
Шестишаговый рефрейминг начинается кай т хотя мне это и не
жизни что-то не нравится. «И вотто, что происх д J.jie?» — спрашива-
нравится, — полезно ли это для меня в каком-то ответ значит, мы
ем мы себя. Если есть тот самый, положитель^Ь11^ствительно имеет
понимаем, что обратились по адресу. К тому, ктйде
влияние на это. ^ечает некая часть
Есть еще такая теория: за каждое поведений лИчности, которая
личности. И важно обратиться именно к той ча^тИ
отвечаетименно за это поведение. щаге. Значит, мы
Главное, чтобы сигнал подтвердился на втсД>^е раз ищем сигнал
обратились туда. Продолжаем работать. Нет - иСтвенная возмож-
снова. До тех пор, пока не поймаем сигнал. Еди ь)Таться совершать
ность здесь ошибиться - игнорировать сигнал и отлично. Шести-
все шаги без сигнала. Если мы ловим сигнал, Ф’в
шаговый рефреймингработаетна всех, кто дый1иТ' мне сделай», а:
В третьем шаге мы расшаркиваемся. Не «нУ"ка )ОЖНость совмес-
«Дорогое бессознательное, если бы была такай
242
тить и пользу, и то, что я хочу, — мне хочется пользу сохранить, но
другим способом — и если бы так было можно, то давай сейчас вот это
как раз и запустим». Мы говорим себе: «Я тебя не тороплю, как тебе
будетудобно, само выбери, как лучше. Главное — чтобы в конце полу-
чилось и польза, и желаемое». А каким способом — какая разница.
Если сигнала нет, не откликается, тогда вы понимаете, что вы не-
правильно распознали сигнал. Возвращаетесь снова к первому шагу.
Вновь распознаете сигнал и переходите ко второму пункту. По сути,
второй шаг — это проверка, правильно ли вы выбрали сигнал.
Действуйте!
* * *
Надо помнить, что вся эта история про части — это наш способ
объяснить сознанию, что мы делаем. Можно в технике убрать идею
частей и обращаться все время к одному единственному бессознатель-
ному. Конечный смысл всегда в установлении сигнального языка об-
щения с бессознательным, который мы устанавливаем, распознаем и
реагируем.
Один мужчина в Ульяновске моделировал не что-нибудь, а христи-
анскую веру. Как некое состояние абсолютной безмятежной уверен-
ности в том, что все и гораздо больше, чем все, тебя поддерживает,
любит, бережет и так далее. Но он рассматривал не обычных священ-
ников из церквей, а честно верующих людей. Создана была целая мо-
дель с рядом техник, как в это входить и поддерживать. По сути — как
сделать себя верующим человеком. Забавно и интересно.
И во многом похоже на шестишаговый рефрейминг. Чем не молит-
ва, в самом деле?
Субмодальности, изменение субъективно-личностной истории и шести-
шаговый рефрейминг — вот и все, что нужно. Все остальное — вариации.
В конечном итоге, вы всегда сможете сделать любую другую технику.
Мы обычно рекомендуем задачи, которыеуже поставлены той или
иной техникой и уже в работе, не ставить другим техникам и этой же
самой техникой заново не начинать. Можно погрузиться внутрь себя
и спросить: дела идут? Получить сигнал и вынырнуть.
Если выделаете шестишаговый рефрейминг в состоянии веры, вы
упрощаете себе жизнь и скорость. Думаете, зачем я вам так много рас-
сказывал прото, как работает шестишаговый рефрейминг? Чтобы вам
было легче по ходу исполнения поверить в то, что получится. Это силь-
но упрощает результат. Чтобы не приходилось идти через самого себя,
через свое сомнение. Чтобы не получилось, что одной рукой вы про-
двигаете, а другой — тормозите.
16»
243
Это еще один вариант непроизвольного сигнала бессознательно-
го («ага-рефлекса»). Потому что подделка «искренней радости» сра-
зу чувствуется. Состояние, когда ты вдруг понимаешь анекдот, труд-
но подделать.
Интеграция конфликтных частей, или
Закон включенного третьего
И я ушел. Точнее, остался.
Довлатов
Название сложное, техника простая. Используется в ситуациях кон-
фликта.
Например, вы с одной стороны хотите поехать в Америку, но сдру-
гой стороны уезжать из дома не хочется.
И вы хотите найти компромисс. Вспомните или придумайте себе
сейчас такую ситуацию.
Выберите одну руку. Любую. Правую или левую. На этой руке пред-
ставьте себе одну сторону конфликта. Это можетбыть в виде образа,
какой-то картинкой. Увидьте на руке эту часть конфликта. С этой кар-
тинкой можно пообщаться.
Теперь посмотрите на вторую руку. И повесьте на руку вторую часть
конфликта. То, чего вы тоже хотите. Можете посмотреть, представить,
пообщаться.
Итого: на двух руках повешены ваши два противоречащих желания
и стремления. И задача — найти компромисс. Сводите руки, пока не
схлопнутся. Можно открыть и посмотреть, что получилось в результа-
те. Б ы вают достаточ но л юбо п ытн ые образы.
И теперь объединенный образ надо принять в себя. Обычно в этот
моментналице проявляется безмятежное удовольствие.
«Воттак все было просто».
Техника помогаетв ситуациях, когда вы не принимаете сигналов от
бессознательного. Она позволяет обратиться непосредственно к бес-
сознательному. Она построена на том же принципе, что и шестишаго-
вый рефрейминг.
В первые дни, когда бессознательное находит путь к вам, сигналы
начинаютсыпаться со всех сторон.
Когда вы хотите сохранить и то, и другое, не выясняя пользы от обоих
конфликтных сторон, тогда проще обе стороны просто интегрировать.
Эта техника - стандартный способ самовнушения несловесного
характера. Внушать себе что-то без слов гораздо удобнее. Вы представ-
ляете себе два образа и объясняете себе, что хотите их слияния.
244
Язык бессознательного не словесный. Чем более несловесно мы
можем к себе обратиться, тем легче мы себя понимаем.
В основе лежиттакая идея. В двух желаниях, которые кажутся про-
тиворечивыми, на самомделе есть что-то, ради чегоя этого хочу. И мы,
по сути, говорим: дорогое бессознательное, придумай какой-нибудь
третье нечто, в чем сразу было бы и то, и другое.
Можетбыть несколько сложнее, но гораздо интереснее по резуль-
татам, делать ту же технику через субмодальности двух состояний. Хочу
это и это. Когда вы начинаете вызывать их у себя одновременно, вы на
некоторое время имеете примерно и то, что во время коллапса якорей.
Но зато неожиданная мысль, что сейчас делать приходит быстрее и
яснее, четче. Смешивание состояний — удобная идея.
Возможные варианты результата разные: замешательство, ирраци-
ональное спокойствие («все будет хорошо»), просто совет-рекоменда-
ция «изнутри».
Нейрологические уровни
по Роберту Дилтсу
Я разный.
Я натруженный и праздный.
Я - целе- и нецелесообразный.
Я весь несовместимый, неудобный.
Застенчивый и наглый, злой и добрый.
Евтушенко
Чтобы окончательно все испортить, следует сказать, что Джон Грин-
дер — один из отцов-основателей НЛП — сомневается, что это все к
НЛП имеет отношение. Но принято, чтобы люди, знакомые с НЛП,
были знакомы и с нейрологическими уровнями Роберта Дилтса.
Вклад Роберта Дилтса в НЛП огромен: он проводит работу по сис-
тематизации обрывочных знаний и моделей. В соавторстве с Джудит
Делозье он создал самую толстую книжку по НЛП. Называется «Эн-
циклопедия Системного НЛП и Нового кода».
Роберт Дилтс предлагает считать, что человеческий опыт можно
расслоить на уровни. Он усматриваеточень большое количество уров-
ней, но практикующие психологи чаще всего говорято шести.
7. Уровень окружения
Это уровень реальной данности. То, что есть снаружи и внутри.
Этот зал, погода за окном, ваша печень - в общем, «материя, дан-
ная нам в ощущениях».
245
? 2. Уровень поведения
Более высокий уровень, сточки зрения Дилтса, потому что он ока-
зывает воздействие на окружение. Поведение — это действия по пре-
образованию окружения.
Эти два уровня более понятны, потому что наблюдаемы.
3. Уровень способностей или возможностей
Более спорный уровень, хотя и тоже жизненный. Предполагается,
что поведение по преобразованию окружения возможно лишь в тех
рамках, которые заданы возможностями и способностями данного
конкретного человека.
Не говоритон по-китайски? Стало быть, поведение «я говорю по-
китайски» у него не получится.
Человек, который не можетпосвоему физическому строению прыг-
нуть на метр восемьдесят, не будет прыгать на эту высоту. Человек,
который не умееттанцевать джайв, не танцует джайв, и окружающие
не восхищаются тем, какой танцует джайв.
Предполагается, что этот слой можно как сузить, так и расширить.
Сузить можно - если человек попал в аварию и, не дай бог, остался
парализованным. Расширить этотуровень можно, научившись чему-
нибудь, что раньше не умел.
* Герой известного фильма «День сурка» долго не знал, как с умом
распорядиться неожиданно свалившимся на него временем.
А потом взял да выучился играть на фортепьяно. И вырезать
дивной красоты ледяные скул!$птуры.
С другой стороны, если человек что-то умеет, это еще не значит,
что он все время это делает. Многие интеллигентные люди вполне
могут сложить нецензурную конструкцию из пяти русских корней, но
не всегда это используют. Все мы умеем прыгать на одной ноге, но
прямо сейчас этого не делаем.
• Поведение — уже, чем возможности.
4. Уровень убеждений
Под убеждениями мы понимаем те самые «Как правильно». Пред-
полагается, что убеждения могут как расширить возможности (и мы
знаем, как это правильно делается), так и сузить возможности.
Нельзя наступать на тень соседа. Это жестокое оскорбление. И че-
ловек обходиттень.
У молодой мамаши ребенок пошел на проезжую часть дороги.
А мама помчалась за ним, обегая газон. Потому что по газонам ходить
246
нельзя. Физически она могла это сделать. Никаких препятствий не
было. Но были препятствия в виде убеждений - по газонам не ходят.
Она удвоила скорость и обошла весь газон.
5. Уровень «Я»
Убеждение — это прото, как правильно для всех, а уровень «Я» — это
про то, как правильно для меня лично.
За кого я себя считаю, что мне можно или нельзя, какой Я.
Иногда этот уровень называют самоидентичностью или просто
идентичностью. И чтобы не говорить «Сам дурак», говорят. «У тебя
что-то не то с уровнем идентичности».
6. Уровень транс-миссии или духовности
Это уровень смысла. Иногда этотуровень называют«ИдеальноеЯ».
Быть может, лучше понять эти уровни можно, проиллюстрировав
их содержание вопросами.
«Что есть?» — уровень окружения.
«Что делаю?» — уровень поведения.
«Что могу?» — уровень возможностей.
«Как правильно?» — уровень убеждений
«Кто я такой?» — уровень «Я».
«Зачем?» («Зачем я такой?» «Зачем это так правильно?» «Зачем ;
я это могу?» «Зачем я это делаю?» «Зачем это есть?» — уровень
транс-миссии.
Представляется, что уровни окружения и поведения существуют
на практике. Способности и убеждения условно используются, одна-
ко и то, и другое очень изменчиво. А как только мы касаемся уровней
«Я» и «Транс-миссии», надо, чтобы человек крепко поверил, что это
есть. Наверное, поверить в это просто. Только на практике «Я» нет.
Есть набор привычек, есть некая память, есть какие-то намерения.
Очень философский вопрос: что такое «Я»?
Пересадить сознание в компьютер — это будетя или не я? Я — это
мое тело, мое прошлое, мой способ думать? Что это такое?
Про «душу» и не говорим. На практике влезать в уровень «Я» мож-
но. Были бы результаты.
Если вследствие нашей работы нет изменения на уровне поведе-
ния и окружения, это все бред. Даже если человек тысячу раз сказал,
что он теперь другой и вериттеперь в другое.
Если он по-прежнему плюется семечками во впередисидящего в
кинозале, то на практике ничего не поменялось.
247
С другой стороны, если у человека поменялось на практике — он не
врезается теперь в каждый второй столб — нам, по большому счету,
плевать, за кого он себя считает и зачем он это делает.
Если мы хотим что-то поменять в себе или человеке, поведение и
окружение можно поменять напрямую. Если не меняется, можно тре-
нироваться. Если человек почему-либо не хочет тренироваться, счи-
тая, что это неправильно, можно внушить, что это все правильно.
А если попался очень упрямый, тогда мы ему говорим: «Ты такой чело-
век, ты должен понять — ведь ты из такой семьи». То есть все равно
продолжаем обрабатыватьубеждениями. Аесли он, мерзавец, и так не
понимает, тогда мы ему говорим: «Понимаешь, во имя жизни на Зем-
ле» или «Ради близких, гад такой».
Это можно назвать так: «Пусть карта — не территория, но сейчас мы
ее обработаем».
Начиная с уровня «убеждений» эта обработка носит характер вос-
кресной нравственной проповеди. Всем этим можно и нужно пользо-
ваться, только спаси нас бог считать, что это есть. А если мы помним,
о чем идет речь, нам ничего не стоит перемешать это по-новому.
Не хочешь перетаскивать стулья? Но ты же джентльмен! Ты настоя-
щий мужчина! Отлично! Стулья вот.
Речь идето том, что структура человеческого опыта и, до известной
степени, изменения в ней, с Дилтсовской точки зрения, делаются сле-
дующим образом.
Мы выявляем тот уровень, на котором у человека есть проблемы.
Способы выявления могутбыть самыми разными.
Допустим, все проблемы в окружении. Или в убеждениях, которые
мешают жить.
Мы должны взойти на один уровень выше, потому что более низ-
кий уровень меняется с более высокого. И начать воздействие оттуда.
Если плохое окружение, надо побуждать такое поведение, которое бу-
дет менять окружение.
На практике, впрочем, более низкий уровень может влиять на вер-
хний уровень. «Бытие определяет сознание». ©
Из этого можно соорудить хорошую технику самовнушения. Дела-
ется это примерно так.
Технику можно делать стоя, потом делая шаги, а можно сидеть и
мысленно перебирать все то же самое в уме. Ходить в пространстве
интереснее.
Допустим, я не умею водить машину.
Становлюсь здесь и думаю: может быть, проблема в окружении?
248
Надо ездить в сад. С другой стороны, не больно-то я хочу в него ез-
дить. А в городе есть такси. Ну вот, обо всем подумал.
Делаю шаг вперед. Рассматриваю свое поведение в этой ситуации,
как я себя веду. Я езжу на такси, машину не покупаю. Иногда об этом
разговариваю. Думаю.
Делаю шаг вперед. Способности. И водить не умею, и ремонтиро-
вать не умею, и с ГАИшниками общаться не умею, и правил толком не
знаю; говорят, они еще и поменялись.
Делаю шаг вперед. Убеждения. В чем я уверен относительно езды на
машине? Во-первых, что сидеть за рулем — никакого удовольствия. Не
едешь, а дергаешься. Что машина хороша, если живешь в сельской мес-
тности, где минимум гаишников и мало транспорта. Самое главное, что
должно быть в машине, — это большое место для пассажира сзади.
Делаю шаг вперед. Кто я? Я — пассажир. Я тот, кого возят. А не тот,
кто сидитза рулем.
Делаю шаг вперед. Зачем? Допустим, я что-то хочу изменить. Для
свободы передвижений. Вотя здесь стою и чувствую значимость этого
великого дела. И отсюда, пока я верю в то, что это нужно и возможно, я
мысленно смотрю на себя, как на пассажирами начинаю что-то менять.
Я не пассажир. Я водитель! Гонщик! Шумахер. Человек, который
обуздал машину. И вхожу в это состояние.
Какие у меня такого должны быть убеждения? Машина - это круто.
Много лошадиных сил — еще лучше. От вождения я получаю массу
удовольствия. Водить машину — кайф. Машина не для пассажира, а
для водителя.
Насчет способностей — понятно, чему надо учиться: водить- С та-
кими убеждениями все придетсо временем. Пару бордюров обобью, и
способности придут.
Мы прошли три шага. Остановились на уровне способностей.
В этом месте стало понятно, что делать. Надо научиться этому, тому и
третьему.
Давайте, на всякий случай, проверим. Я научился водить. Способ-
ности у меня будут. Сменится окружение. Можно и машину купить.
Примерно такая логика.
Проходя туда и обратно, мы, по сути, сами себе компостируем моз-
ги, чтобы нечто произошло. А потом решаем, не имея большого со-
противления на уровне убеждений, что для этого надо сделать.
Давайте возьмем еще один пример.
Допустим, кто-то никак замуж не выйдет.
На уровне окружения, может быть, не за кого. А во-вторых, у жен-
249 .
шины можетбыть об окружении представление, что с ее ростом и ве-
сом (бедностью, в ее возрасте) не за кого выходить замуж. Внешность,
объективные данные, я напоминаю, мы относим кокружению.
На уровне поведения — ходит или не ходит она туда, где пасутся
потенциальные кандидаты. Не выходит на «охоту».
На уровне способностей. Умеет ли женщина танцевать стриптиз,
флиртовать, делать макияж и так далее? Умеет ли женщина удержи-
вать возле себя мужчин? Умеетли выстраивать отношения — в начале и
дальше, умеетли переводить в долгосрочные, умеетли смягчать рывки
мужчин «всторону»?
Убеждения. Все мужики сволочи, с одной стороны. С другой сторо-
ны, выходить замуж нужно.
Кто я? Я — незамужняя женщина. Не просто женщина, а именно
незамужняя женщина. Без штампа в паспорте.
Зачем? Хороший вопрос! Допустим, будет легче с деньгами, есть на
кого детей оставить, от кого их родить. Зачем ей это сейчас? Зачем я
сейчас незамужняя женщина? Комфортно, не надо бегать, не надо
рожать, носки стирать. В этом месте технику можно заканчивать —
счастливая женщина идет домой и понимает, что ей и так хорошо.
Если она по-прежнему считает, что это плохо и надо выходить за-
муж, тогда начинаем это делать прямо с уровня «Зачем».
Кто я? Я буду женщиной, которая ищет мужа. А не «незамужняя
женщина».
Ее убеждения будут: приличные мужья бывают, водятся там-то, для
этого делаютто-то. ?
Для развития способностей ходим на танцы, заодно знакомимся.
В спортзал, заодно знакомимся. На вождение, заодно знакомимся.
На презентации, ярмарки, заодно знакомимся. Попутно расспраши-
ваем уже замужних, где они это делали.
На уровне поведения начинаем делать то, что уже доступно и тре-
нироваться в том, что еще недоступно.
На уровне окружения начинают появляться варианты. Начинается
первичный отбор.
Как и все у Дилтса, это способ разложить в голове по полочкам. Но
многим людям нравится.
Это способ упорядочить мысли, техника напрямую не связана с дей-
ствиями. Но если внутрь вставить внушения и самовнушения, то по-
лучится совсем хорошо.
Подробности читайте в нашей с Алексеем Кельиным
«Книге достигатора».
250
* * *
Нейрологические уровни интересны и для постановки целей: мож-
но понять, чего на самом деле хочешь. Может, ты на самом деле хо-
чешь оставаться пассажиром. Может, на самом деле, ты хочешь на-
учиться танцевать. И делай, что на самом деле хочешь.
Желания, с точки зрения Дилтса, могут располагаться на разных
уровнях. Человек может хотеть служить чему-то: нету него смысла в
жизни, он хочет, чтобы был. Человек можетхотеть кем-то быть (неко-
торые люди хотятбыть кандидатами наук). Человек можетхотеть что-
то знать. Человек можетхотеть что-то мочь. И тут я его очень пони-
маю, как правило, я хочу что-то мочь. Человек можетхотеть что-то
делать. Правда, не очень понятно, почему он этого не делает. Человек
можетхотеть, чтобы вокруг что-то было.
* Тепло, светло и мухи не кусали.
* * *
Мы говорили, что все, что связано с воздействием, — это соотноше-
ние целей, инструмента и наблюдательности. Если мы знаем, чего хо-
тим, можем что-то делать в этом направлении и можем отслеживать,
приблизились мы или удалились от цели. Если мы не отслеживаем, где
мы, то нас носит, как пластиковую бутылку по морским волнам. Если у
нас нетинструмента, то мы не движемся. Если у нас нетцели, это самая
веселая ситуация, потому что все остальное нам даром не надо.
Как показываетжизнь, люди, более или менее изучившие техники
НЛП (или любые другие), однажды оказываются перед вопросом: «Ну,
ладно, эти проблемы решены. А что делать дальше? Чегояхочуи чего
я не хочу?» Многое можно, но мало чего хочется. Это действительно
любопытный вопрос, потому что мы предполагаем, что НЛП предос-
тавляет инструменты. А человек сам знает, чего он хочет. Но жизнь
показывает, что это немножко наивно. Человек часто либо не знает,
чего он хочет, либо представляет, чего он хочет, вредным для себя об-
разом. Такое тоже бывает.
Мы рассмотрим разные техники, построенные на основе анализа
поведения разных людей. Это люди, которые умеют: а) хотеть, б) по-
лучать то, что хотели. Можно так хотеть, чтобы сразу жизнь испор-
тить, а можно так хотеть, чтобы в жизни что-то получилось. Некото-
рые из этих техник мы последовательно и рассмотрим.
Начнем с самой старой доброй широкой известной техники под
названием...
251
Хорошо Сформированный Результат (ХСР), или
Планы партии — в жизнь
Чего-то хотелось: то ли конституции,
то ли севрюжины с хреном.
Салтыков-Щедрин
Иногда это называют «Условия спецификации цели».
ХСР предполагает, что если цель сформирована в соответствии с 7
параметрами, которые мы сейчас рассмотрим, то гораздо больше шан-
сов, что все получится.
Параметр первый: ограничения
Если «подумать над целью» дольше, чем «попробовать», то лучше
сразу пробовать. Но если на попытку можетуйти большое количество
времени, и подумать над ней занимаетменьшее время, то имеетсмысл
сначала подумать.
Делать ХСР по поводу чистки зубов вряд ли уместно. А вот по пово-
ду «рожать ли мне», можетбыть уже более уместно.
Параметр второй: Положительная формулировка
Смысл заключается не в доброте и хорошести, а в этакой математи-
ческой положительности. +1 - это положительное число, -1 — это
отрицательное число. «Хочу чего-то» - это положительная формули-
ровка, «не хочу этого» — это отрицательная формулировка. «Хочу от-
казаться отчего-то» — считается отрицательной формулировкой.
«Хочу перестать что-то делать» — считается отрицательной формули-
ровкой. «Хочу получить что-то, научиться чему-то, хочу смочь, хочу
иметь, хочу, чтобы было» — это все положительные формулировки.
«Бросить курить» - отрицательная формулировка. «Хочу, чтобы со-
сед заткнулся» — отрицательная формулировка. «Хочу, чтобы началь-
ник не доставал» - не подходит. «Хочу, чтобы нечто было, присут-
ствовало, имело место» — это положительная формулировка. В тех
случаях, когда исходная формулировка оказывается отрицательной,
мы либо сразу обращаемся к шестишаговому рефреймингу, либо пе-
реформулируем: «А чего я хочу вместо этого?».
Достаточно часто оказывается, что не «Я не хочу жить с этим чело-
веком», а «хочужить в Голландии». И человек уходит на второй план, а
на первый - идея поехать в Голландию.
Параметр третий: Активная позиция
Суть в том, что в формулировке должна присутствовать моя личная
вовлеченность. «Хочу, чтобы всегда светило солнце» - формулировка
252
положительная, но она ко мне никакого отношения не имеет. «Хочу
чувствовать себя так, будто всегда светит солнце», «Хочу видеть всегда,
как светит солнце», «Хочу жить там, где светит солнце» — уже имеет
отношение ко мне. Это не значит, что обязательно придется работать
над воплощением идеи самому. Это значит, что результат должен иметь
ко мне прямое отношение. Сюда не подходятформулировки «Хочу, что-
бы он/она...». «Хочу, чтобы он ушел/пришел», «Хочу, чтобы он вернул-
ся/уехал», «Хочу, чтобы он зарабатывал/не зарабатывал». «Хочу, чтобы
мне доставалось» - это другое. «Хочу, чтобы у меня было» или «Хочу,
чтобы вокруг меня было». Удается мысленно поправлять свои цели?
Параметр четвертый: Конкретность
Требование, при всей своей очевидности, очень важное.
«Хочу все время чувствовать себя так, будто светит солнце» или
«хочу жить там, где светитсолнце». А теперь конкретнее, пожалуйста.
Как именно себя чувствовать? Здесь хороша Мета-модель (см. стр. 76).
Что конкретно, как именно, где, ты про что сейчас? «Хочу чувствовать
себя хорошо» — это, конечно, здорово. Но про что конкретно? Где ты
себя будешь чувствовать хорошо? «Хочу^эыть счастливой в браке» —
круто. А теперь давай конкретней. Кто стирает, кто приносит деньги,
сколько детей, в какой дом. Ближе к жизни.
Без конкретики это все называется мечта. «То ли музыки цветов
хочется, то ли зарезать кого-нибудь».
«Хочу открыть свой бизнес» — а поконкретнее? Чем будет бизнес
заниматься, каков уровень вложений и прочее.
Чтобы искомую конкретику получить, нужно цель или желание
представить в категориях «вижу-слышу-чувствую», а не только в сло-
вах-названиях. «Хочу выйти замуж или жениться» - это еще не конк-
ретика. «Хочу выйти замуж за Петю Иванова» — уже ближе. «Хочу вый-
ти замуж так, чтобы муж возил на машине на работу» - совсем хорошо.
Когда появляется конкретика, человек лучше понимает, чего он хочет.
Не «уют», а «чтоб запах носков не долетал до носа». Не «хороший ди-
зайнерский монитор», а какой фирмы, сколько дюймов, какая цвето-
передача и т.д. Можно записывать. Чем больше конкретики здесь, тем
меньше проблем потом.
Конкретика приводится к подтверждению. Это ответ на вопрос:
«По каким признакам я узнаю, что моя цель достигнута и желание
сбылось?»
Хотела, «чтобы муж был красив и умен». Ну, воту него хорошо раз-
вит трицепс, и он может извлечь корень квадратный из пяти тысяч
шестисотсемидесяти девяти в уме. Сбылось?
253
«Хочу большой телевизор». Купил большой телевизор, но соот-
ношение сторон у него не то, которое представлял. Значит, все еще
не купил большой телевизор. Вот если бы хотел большой телевизор
весом 80 кг, тогда уже состоялось. Вот они 80 кг, все взвешены. Или
чтобы пришел друг и сказал: «Ух ты, какой большой телевизор». Он
сказал, значит все отлично. У разных людей подтверждение разное.
Если мы хорошо себе представляем подтверждение, мы в 30% случа-
ев понимаем, что к нему можно прийти вообще другим способом.
Если хотите, это вопрос, чего я на самом деле хочу. «Хочу жить у
моря» — это значитчто? Сколько шагов отпорога, чтобы уже по коле-
но в воде? Какая должна быть температура воды? Ведь можно же жить
у Северного моря.
Это первая часть ХСР. Если пока все хорошо, можно двигаться даль-
ше. Если здесь что-то не сработало, не имеет смысла идти дальше.
Рано еще. Если же все совпало, и ясна конкретика, можно переходить
кдальнейшим шагам. Если нет, будут натяжки и нестыковки.
Чем глобальнее цель, тем дольше с ней придется разбираться. Если
цель — захватить весь мир своим танкерным холдингом, то в графе
«Конкретика и подтверждение» будет 500 бизнес-планов, куча зна-
комств и прочее.
Один человек высказал такую мысль: «Идея ничего не стоит». Кон-
кретика, проработка, действия — вотони стоятдорого.
Параметр пятый: Рамки и границы
Каждая цель и желание осмысленны при каких-то рамках и границах.
Если я очень хочу «ИмодиуХ> — то до тех пор, пока у меня по-
нос. Понос закончился — спасибо, конечно, но уже не надо.
Воды хочется, пока пить хочется.
« Я могу хотеть прочесть книжку или построить танкерный биз-
нес, но раньше, чем за 15 минут до гибели.
Рамки и границы - это важно. Иначе получается, что человек в 80
лет покупает железную дорогу, которую он хотел с детства, и играете
ней. Здорово, если это доставляет ему удовольствие. Или женщина
уже в серьезном возрасте наконец покупает себе колготки в сеточку.
Хорошо, что ее это радует, но не поздновато ли уже?
Это аспект времени. Другой - затраты. Если купить 10 рублей мож-
но только за 20 — стоитли этого желать?
Другими словами, нужно решить: при каких условиях вам этого уже
не надо? Просчитайте все затруднения: финансовые, временные и про-
чие. Любое количество ресурсов, трат, сил, которые превышают воз-
можную отдачу.
254
Если оценить не можешь, оценивай то, что можешь. Если это слу-
чится позже, чем через три года, то уже можно и не делать.
Человек бьется за кредит — он ему нужен сейчас. Через 5 лет —
спасибо большое, уже не надо.
Существуют границы обессмысливания.
Хороша здесь будет иллюстрация изСунь-Цзы, которая имеет от-
ношение к силовым конфликтам.
Смыслом любого силового конфликта является мир, — лучший,
чем довоенный. Если мы не ставим себе этой цели, то конфликт не
имеет смысла. Любой затяжной конфликт уничтожает смысл конф-
ликта. Стороны взаимно выматывают друг друга и тратят на конфликт
изрядные силы — значит, послевоенный мир явно окажется хуже дово-
енного. Если нет возможности быстро выиграть войну, наилучшим
решением является быстро ее проиграть. Потому что это все еще ос-
тавляет возможность получить мир лучше, чем довоенный.
Параметр шестой: Ресурсы
Теперь, когда мы точно знаем, чего конкретно мы хотим, до какой
степени, до каких пор, полезно посмотреть, во что это нам обойдется.
Это связанные вопросы: если мы знаем рамки, надо проверить, не вый-
дем ли мы за их границы.
Ресурсы бывают разные
А) Материальные ресурсы. Не только деньги, но и товары. Напри-
мер, для постройки бани нужны следующие материальные ре-
сурсы: топор и бревна.
Б) Информация. Это тоже ресурс, хотя бы потому, что его можно
обменять на что-то материальное. Может, у меня и нет бревен,
но я знаю, где они лежат. Или я знаю, как можно обойтись без
бревен. Или знаю что-то такое, что можно обменять на деньги
и/или бревна.
В) Личные силы. Те. возможности и способности, не только интел-
лектуальные. Если я умею тесать бревна, значит, я могу не искать
информацию о том, кто их будет тесать, и могу не платить ему.
Или я умею уговорить тех, кто будет тесать бревна, поработать
бесплатно. Или у меня есть пистолет, я умею им пользоваться и
могу заставить тесать мне бревна. Или я умею говорить на китайс-
ком, поэтому договориться с китайскими рабочими мне дешевле.
Или я двужильный, и потому могу построить баню в два раза быс-
трее. Наконец, я могу уметь быстро печатать на машинке. И за
перепечатку чужих дипломов выручить деньги на плотников.
255
Г) Связи и блат. Все-таки мы живем в нашей стране. Не умею я
тесать, зато умеет большой друг моего племянника. Не хватает
мне, допустим, денег. Зато они есть у моего старшего брата.
У меня нет информации. Зато есть у моего друга из Сингапура.
Чем большее количество людей я могу за дружбу и отношения
вовлечь в свои начинания, тем для меня доступнее материаль-
ные, информационные и прочие ресурсы. Пусть я сейчас не
умею, но я знаком с тем, кто меня научит.
Д) Время. Единственный универсальный ресурс, который не вос-
полняется. Все остальные ресурсы восполнимы. Некоторые вос-
полнимы один раз и практически на всю жизнь. Например, уме-
ние кататься на велосипеде. Время же только тратится. Но зато
на время непосредственно обменивается все остальное. За вре-
мя я могу заработать, могу раздобыть информацию, могу на-
учиться, могу познакомиться и так далее.
Долгосрочная стратегия верна тогда, когда мы экономим время.
Когда мы время не экономим, стратегия долгосрочно проигрышная.
Все остальное мы можем восстановить, а время — нет. Поэтому если
мы что-то делаем, стараясь сэкономить материальные ресурсы за счет
времени, долгосрочно это проигрышно, потому что время кончится.
Что бы мы ни экономили, если за счет времени, то это проигрыш.
Долгосрочно, т.е. на перспективу дальше, чем эта цель.
Эти рассуждения имеют смысл для смертных. В ситуации, когда
бессмертие можетстать возможным, многое придется пересматривать.
Между собой ресурсы обменивать очень даже полезно. Для конк-
ретной цели эффективно что-то сделать за счет времени может быть
эффективно. Но не для долгосрочной цели.
Рациональная часть на этом практически заканчивается. У нас ос-
тался всего один пункт.
К этому времени, если мы все разобрали, мы разумно знаем, чего
хотим, в каких границах хотим и как мы это получим. Нас от цели
уже практически ничего не отделяет. Остается встать с дивана и на-
чать делать.
И вот тут возникает вопрос об экологии. Его можно поднять и
раньше, но в этом месте он всплывает во весь рост. Что мы называем
экологией?
Параметр седьмой: Экология.
Экология — это последний ответ на вопрос «Хочу ли я этого на
самом деле?» после того, как все уже разобрали. Не «надо ли мне это-
го», не «хотятли мои близкие этого», не «полагается ли так». Хочу ли я
256
этого? Радуетли это меня теперь, когда я знаю, что это и что для этого
надо сделать?
Истинное желание относится лично к себе
и переживается радостно.
* Иначе поддельный какой-то этот елочный шарик получается.
Как у нового русского — и за сто долларов куплен, и из муранс-
кого стекла, но — не радует.
Во всякий момент времени, когда я принимаю неэкологичное ре-
шение, когда я упираюсь в жизнь и меня не радует начало, процесс и
конец моих действий, — я трачу время жизни на не свою жизнь.
Есть один любопытный эксперимент. Щуку поместили в аквари-
ум. Перегородили стеклянной стенкой аквариум напополам. С дру-
гой стороны запустили мальков. Щука билась около часа со всей своей
щучьей силой об стекло, но ничего не получилось. И щука поняла, что
не судьба. И зависла в своей половине аквариума. Потом убрали стек-
лянную стенку. Мальки плавали вокруг neg, а щука даже не шевели-
лась. Она уже знает, что ей не светит.
Чем чаще человек делает не то, что он хочет, а то, что надо, тем на
большее количество шагов он уходитотсвоей жизни и попадаете си-
туацию, когда уже ничего не хочется. Потому что то, чего хочетон, ему
не светит. А то, чего хочет кто-то, бессознательное не спонсирует. За
тем, что хочет кто-то, мы не просыпаемся утром радостно и не хотим
жить. У человека пропадает искреннее желание продолжать эту жизнь.
И это уже грустно. Иммунитет падает, организм рушится, наступает
депрессивное состояние. Не то чтобы человеку хочется умереть, но и
жить тоже как-то не очень охота. Ничего хорошего его утром не ждет.
Такие люди делятся на два типа. У одних потухшие добрые глаза, у
других — злобные претензии к окружающим. Каждый человек по-раз-
ному приходит к мысли или не приходит о том, что в жизни что-то
надо менять. Просто в большинстве случаев человек тоже меняет в
жизни что-то в сторону «надо». Вроде и все у человека есть, но жизнь
не радует. Человек запряжен кем-то, чем-то. Он проживает или про-
жил жизнь «как положено». Но только его жизни в этом мало. Это не
какое-то глобальное проклятие. Это человек сам себе делает.
Чем чаще человек пропускает экологию, чем чаще человек делает
что-то потому, что это «надо, логично, рассудительно, все так делают,
чтобы хуже не было», — тем хуже. Он делаетэто зря. Каким бы привле-
кательным ни казался гипотетический результат, на протяжении жиз-
ни он гробитсвоюжизнь.
17 - 7807
257
Экология не пустая вешь. Попытка проигнорировать экологию при-
водит всегда к плохому. Сразу или попозже, большему или меньшему.
Часто бывает так: вроде и несложная работа, и ничего такого осо-
бенного, но не хочется. А сбегать дурью какой-нибудь заняться охота.
Человек ничего выдающегося не сделает, если ему не охота. Он может
сделать приемлемо, но это не будет хорошо. Хорошо тупую работу
делаюттолько дебилы. Не в смысле ругани, а в смысле диагноза. У них
нет понятия «интересно» в нашем смысле.
Если на седьмом шагу ХСРа вы не наблюдаете у себя искренней
радости, предвкушения, вообще начинать не надо. Вы не зря потрати-
ли это время. Вы поняли, что вам это не нужно.
Если организм радуется жизни, он хочетжить, с остальным он спра-
вится сам. Если он не радуется жизни, какими бы его таблетками не
пичкали, — будутболезни.
Радоваться надо! Радость — хорошо! Не-радость — плохо!
В депрессию попадают, раз за разом игнорируя экологию.
Заметим: оправляться лучше в туалети не плевать на каждого про*
хожего. В жизни есть много радостей, которые не доставляют непос-
редственного неудобства окружающим.
Экология проверяется эмоционально, а не рационально.
Если человеку кажется, что это его радуетили, возможно, обрадует по-
том, не годится. Гораздо важнее, что наблюдается, чем то, что он думает.
При проверке может получиться следующее. Желание может не
пройти первые четыре пункта. Л ибо желание очень неконкретно, либо
его, по сути, нет. Желание можетrfe попасть в рамки/границы. Вместе
с рассмотрением ресурсов вы понимаете, что втиснуть его в рамки не
получается. И, наконец, самое важное - желание не всегда проходит
экологический контроль. Разумеется, бывает, что желание проходит
все пункты контроля.
Восхождение к глубинной цели, или
Ты мне прямо скажи, чё те надо
Ведь золото лежит на дне, в пиратских трюмах,
А поверху плывет бессмысленный планктон.
Иващенко и Васильев
Поскольку мы говорим о техниках постановки цели, необходимо
четко понимать, что это все сознательные техники. Цель бессозна-
тельного только одна: наилучшее выживание. Все остальные цели —
сознательные. По крайней мере, изначально. Они меняются легче,
чем бессознательные.
258
Когда мы подходим к глубинной цели, все становится сразу ясным
и понятным. Теперь она как маяк и лакмусовая бумажка.
Если вы ставите ближайшей целью сходить в ресторан, отвечаетли
эта цель глубинным целям? Ваша цель на завтра приводит к глубин-
ным целям?
Выявив свои глубинные цели, мы можем сравнивать с ними наши
сиюминутные цели. Это позволяет нам не уходить от наших глубин-
ных целей.
Хотя глубинная цель — тоже спорна. И глубинные цели с целью
бессознательного — выживание особи - надо как-то совмещать.
Когда вы уже выяснили свою глубинную цель, вы оттуда можете
«спуститься» к сиюминутным целям. И если счастье для вас — это дом
и семья, тогда зачем вам карьера?
Если сиюминутные цели не обеспечивают достижения глубинной,
то для чего они?
Глубинные цели неизменны до тех пор, пока не меняются ценнос-
ти. Эта техника помогаетсиюминутно отсечь все то, что не приводитк
глубинным целям.
Если поменять слова, то можно сказать, >?го мы так выявляем иерар-
хию ценностей.
Вспомните три свои ближайшие цели. Например, купить ботинки,
почитать, пойти в гости. Обозначьте их как-нибудь: ботинок, книга,
гости. Какими-нибудь символами, которые что-то для вас обозначают.
Ответьте на вопрос: для чего вы ставите эти цели все вместе? Чего
вы пытаетесь достичь? Чего вы на самом деле хотите? Запишите ответ
на эти вопросы.
Оказывается, вы таким образом хотите достичь «комфорта».
А для чего вам нужен комфорт? Например, для - «спокойствия».
А для чего вам чувствовать себя спокойно? Для «счастья».
На уровне счастья можно уже остановиться. Мы останавливаемся
на уровне номинализаций. (См. стр. 86). Кто не знает, что это такое,
можете пропустить это слово.
Когда мы доходим до уровней номинализаций, можно говорить о
том, что мы выявили глубинную цель. «Счастье, любовь, хорошо» —
слова-номинализации.
Можно проследить некую цикличность: счастье - любовь - спо-
койствие — счастье. Тогда мы попали на глубинные цели.
При небольших поправках расспросы о ценностях могут стать вну-
шениями. Да и не факт, что «глубинные цели» у человека были ДО
того, как о них зашел разговор.
17*
259
Техника трех картинок, или
Увидь случайные черты
Завтра будет лучше, чем вчера.
Песня
Рассмотрим еще один способ постановки целей, чем-то похожий
на шестишаговый рефрейминг.
Вы в образе — не словах! — представляете себе в картинках, в зву-
ках, в ощущениях то, чего хотите. Вторая картинка - это то, что есть
сейчас.
«Хочу» корову — вижу корову. «Как сейчас» — вижу пустой хлев. Не:
«пью лимонад» и «хочу корову», а обе картинки в одном контексте.
А дальше сидим и ждем, пока между ними где-то не прорисуется
еще одна картинка, которая соединяет две первоначальные.
Картинка может быть трех видов: понятная, метафорическая, не-
понятная, которая оставляеттолько впечатление.
Сам факттого, что мы увидели третью картинку, говорите том, что
соединение все-таки возможно.
Эта техника - всего лишь одна из возможных. У кого сейчас хоро-
шо получится — пользуйтесь. Те, у кого возникли какие-то сложности,
могут пользоваться другими техниками.
Потратьте сейчас минут пять на то, чтобы увидеть, чего вы хотите.
Почувствуйте, увидьте, услышьте, как вы сейчас. И увидьте то, что их
соединит. Как обычно, отслеживайте, нравится вам процесс или нет.
Для простых вещей это может фыть и очевидно, а для непростых -
результат может удивить. Знакомый путь — это своего рода шоры на
глазах. Можно пойти этим путем, но есть и другие варианты.
Если картинка непонятная, тогда вы оцениваете впечатление от
картинки. Хорошее — значит прогноз благоприятный. Если картинка
понятна, значит рекомендация очевидна.
Рассмотрим следующую технику.
Вращение иконок, или
Привет от Бабы-Яги
Знаю, ты опять за мной следила.
Вкруг по блюдцу яблоко пустив.
Д. Михайлов
Вспомните любую сказку, в которой участвует клубочек, который
катится куда-то по лесу, указывая дорогу. Эта техника организуеттакой
клубочек.
260
Подробно представьте себе исходное (нынешнее, текущее) состоя-
ние дел, ситуацию, с которой вы начинаете. Необязательно представ-
лять что-то реальное, достаточно образа, который, по вашему мне-
нию, лучше всего передает внутреннюю суть исходного состояния.
Пусть ваш образ будет картинкой, символом, иконкой. Заметьте, где
вы это видите, где в пространстве картинка находится.
Представьте себе таким же образом желаемое состояние. Реалис-
тичная или метафорическая, пусть это будет картинка где-то в про-
странстве вокруг вас. Важно отметить субъективное ощущение: нра-
вится ли вам этот образ. Нет ли желания что-то изменить, добавить,
убавить? Произведите все нужные коррекции образа, чтобы он вам
однозначно нравился, радовал.
Если картинки вышли реалистичные, создайте на месте каждой из
них символическое отображение — иконку, если пользоваться компь-
ютерной терминологией. Пусть это будет простой и ясный значок,
схематическое изображение. Можетбыть, эти значки появятся сами.
Если у вас с самого начала получились символы, оставьте все как есть.
Расположите символы по кругу.
Медленно, постепенно разгоняясь, начните врашать круг симво-
лов так, чтобы они в конце концов слились в сплошное кольцо.
Позвольте кольцу быстро сжаться, продолжая вращение. Пусть оно
сожмется до вспышки, из которой возникнет новый символ - сам по
себе, в результате интеграционных процессов бессознательного.
Рассмотрите новый символ. Можно приблизить его к себе или от-
далить, чтобы было лучше видно. Просто обратите к нему мысленный
взор. Разбираться в значении символа не нужно. Это можетбыть ка-
кая-то бабочка, сочетание цветов, какое-то украшение. У каждого свое.
Останется символ и связанное с ним впечатление.
Это и есть ваш клубочек.
Очевидно, технику можно делать не только в визуальной модаль-
ности. Сливать можно и звуки, и чувства.
Когда ваша жизнь подходит к некоему выбору: идти туда или сюда,
заняться тем или иным, — вы мысленно примеряете этотсимвол к каж-
дой альтернативе. Проверяете сочетаемость, как женщина примеряет,
подходит одежда друг к другу или нет. Если сочетается, значит надо
идти сюда, выбирать это. Если не сочетается, значитсюда идти не надо.
Когда у вас появятся новые желания, раскрутите новый клубочек.
Если вам легко пользоваться техникой, значитэто ваш способ. Если
напрягает— выбирайте другую.
Один товарищ в таком клубочке воплотил образ своей новой фир-
мы. На каждом повороте он воттак «примеривал» клубочек.
261
Заказанное везение, или
Счастье есть, его не может не быть
Если мне хочется - сбудется.
Земфира
Эту модель предложил коллега из Ставрополя Дима Моисеев вме-
сте со своим другом Андреем Сарапием. На своем мастерском курсе
Дима взялся моделировать везение. Для того, чтобы что-то моделиро-
вать, надо четко определять, что именно будет наблюдаться в резуль-
тате. Но Дима взялся за задачу, несмотря на ее размытость. И когда
Дима сдавал модель, тренеры были готовы его завалить. Но тут за него
вступилась вся группа. Люди сказали, что модель работает. Пока шла
подготовка к сертификации, больше половины группы воспользова-
лась этим способом — и получили счастливые случайности. Произош-
ло™, к чему не прилагались личные усилия. На сертификации вывели
окончательные 4 шага техники, которые приводят к результату, каж-
дый из которых является неотъемлемым.
Эта техника совмещает постановку цели с бессознательным про-
граммированием на ее достижение.
Шаг первый. Войти в трансовое состояние. Это самый простой шаг.
Достаточно задуматься над тем, чего ты хочешь. Отвлечься от
суеты. Может быть, на доли секунды.
Шаг второй. Создать образ желаемого. В том виде, в котором мы
все пользуемся этой техникой, это визуальный образ желаемо-
го. Но можно и расширитЦ’репрезентацию (добавив аудиаль-
ный, тактильный и другие образы).
Шаг третий. Получить согласие бессознательного. Это очень важ-
ный шаг. Представьте себе желаемый образ- Удерживайте его, а
потом отпустите. Позвольте ему трансформироваться, перете-
кать. Вот на тот вариант, в который образ трансформировался, и
согласно бессознательное. Редко образ трансформируется во что-
то совсем из другой области. Чаще всего это яркая подсказка
бессознательного о том, чего же на самом деле хочет человек.
Новый образ усиливается по субмодальностям желанности и
уверенности, телесно переживается радостно. Эффект узнава-
ния: да, вот именно так. Образ становится более ассоциирован-
ный. Если есть бессознательный непроизвольный сигнал со-
гласия — можно просто подождать его.
Можно ли загнать желаемый образ в субмодальности веры: «ска-
зать» бессознательному, что оно уже на это согласилось? Можно, но
тогда пропадаетэкология.
262
Шаг четвертый. Забыть. Пока вы помните, что вы этого хотите, вы
мешаете себе. Вы уже сделали все, что надо. На практике это не
такая сложная вещь, если отвлекаться на другое. В эриксоновс-
ком гипнозе мы как-то легко нашли подтверждение этой же
мысли: внушение работает тем лучше, чем скорее оно забыто
клиентом. Если приходит в голову, проверяем, не сбылось ли.
С этой, на первый взгляд нахальной попытки начиналось большое
исследование в практике везения, вылившееся потом в достигаторство.
Подробности читайте в нашей «Книге достигатора»...
Ну, вы помните. ©
Попробуйте сейчас проверить технику, как она работает. На двух-
трех крупных замыслах и одном мелком.
Закончена часть третья «Краткого курса НЛП».
Какие бывают результаты:
точно знаете, чего хотите;
уверенно движетесь к цели;
перестали страдать оттого, что все еще незамужем;
сменили хрущевку на квартиру побольше;
вам везет.
Завершение
НЛП не изобретает и не конструирует что-то новое. Мы ищем тех, у
кого получается. Мы пытаемся разобраться, чтобы научить еще и дру-
гих. Поэтому в НЛП нет ничего нового, но продукты НЛП априори рабо-
чие: взяты оттуда, где уже работает. Конечно, если взяты они верно. ©
НЛП - это автомобиль, который поставляется с чертежами. В прин-
ципе, ты можешь разобраться, как там что работает — там инструкции
подробные.
Большая часть людей знает, как надо, но все равно не делает. Про-
фессионалы в этом смысле отличаются тем, что все же делают, как надо.
Есть история, которую рассказывают много про кого, но я слышал
про Резерфорда. Однажды коллеги его спросили: «Как к вам приходят в
голову такие очевидные и в то же время гениальные мысли?» - «Видите
яйцо вареное? Можете поставить на попа?» Они долго мучились. Он его
разбил и поставил. «Ну, так каждый может». «Каждый может, а я сделал».
В этом суть — надо делать.
Приложение 1
ГЛОССАРИЙ
Антиципация — предвосхищение, способность человека представить себе
возможный результат действия до его осуществления, представить спо-
соб решения проблемы до того, как она реально будет решена; способ-
ность организма человека или животного подготовиться к реакции на
какое-либо событие до его наступления.
Ассоциированное восприятие — восприятие окружающего мира и себя самого
«здесь и сейчас», из своих собственных глаз, из своего собственного тела.
Аутотранс — самогипноз, введение в транс себя самого.
Аутфрейминг - выведение чего-либо из автоматизма восприятия (осмысление
предмета в других условиях, с другой точки зрения и т.д.)
Ведение — навык (на основе калибровки и подстройки) оказывать воздей-
ствие на партнера по коммуникации с целью организации его поведения
в соответствии с желаемым результатом.
Густаторный - вкусовой.
Дижитальный — цифровой, логический. В НЛП этоттермин обычно употреб-
ляется для подчеркивания опосредованности, рациональной осмыслен-
ности восприятия в противовес восприятию непосредственному (ВАК-
восприятию).
Диссоциированное восприятие — восприятие окружающего мира и себя само-
го «со стороны».
Имплицитный — применительно к моделированию — «воспринятый изнут-
ри», через подражание телом.
Инконгруэнтность — несоответствие невербальных (и вербальных) сигналов
друг другу по передаваемому смыслу. Создает впечатление двойственно-
сти, неискренности, лицемерия, поведения в духе «себе науме» (ср. про-
изнесение «Ах ты, мой хороший!» со свирепым выражением лица).
Калибровка - навык отслеживать изменения в микро- и макроповедении
партнера по коммуникации и соотносить эти изменения со своим пове-
дением и изменением окружающих обстоятельств, чтобы своевременно
вносить изменения в свое поведение.
Кинестетика — комплекс телесных ощущений — внутри тела и «на коже».
Конгруэнтность — соответствие невербальных и вербальных сигналов чело-
века между собой. Обеспечивает впечатление искренности, естествен-
ности.
264
Латентный — скрытый.
Мета-модель - модель разделения речевой и фактической реальностей и
организации воздействия на фактическую с использованием средств
речевой.
Милтон-модель — модель речевых паттернов для «обходного» (минуя созна-
ние) воздействия на психику человека, полученных в результате моде-
лирования работы Милтона Эриксона.
Модальность — одно из пяти «чувств», определенный канал восприятия (слух,
зрение, осязание, вкус, обоняние). Традиционно в НЛП осязание, вкус
и обоняние считают «ощущениями» и объединяют в один — кинестети-
ческий (К) канал. Крометого, соответственно, выделяютвизуальный (В)
и аудиальный (А). Все вместе обозначают аббревиатурой ВАК.
Олфакторный - обонятельный.
Отстройка — прерывание подстройки полностью или частично по тому или
иному типу.
Паттерн - определенный образец поведения или речи.
Перформатив (утраченный) - в этом сочетании,- исполнитель, субъект дей-
ствия.
Подстройка — навык (на основе калибровки) согласовывать свое невербаль-
ное и вербальное поведение с поведением партнера по коммуникации с
целью достижения сотрудничества.
Раппорт - это состояние взаимного дополнения партнеров по коммуника-
ции, в котором воздействующий чего-то хочет, а объект воздействия это
выполняет, сотрудничает.
Рефрейминг — изменение смыслового (оценочного) наполнения опыта.
Субмодальиость - отдельный параметр восприятия в рамках модальности
(так, визуальные субмодальности - цветность, яркость, направление,
объем, форма-бесформенность, движение, размер, контрастили резкость
и т.п.).
Суггестивный — использующий, подразумевающий внушение.
Транс — (иначе — измененное состояние сознания, ИСС) — психофизиоло-
гическое состояние, характеризующееся повышенной восприимчивос-
тью к внушению и самовнушению.
Якорение — навык фиксации и произвольного вызова эмоционально-физи-
ологических состояний у себя и у партнера по коммуникации с исполь-
зованием внешних стимулов.
Приложение 2.
Квалификационный стандарт
Межрегиональной
Ассоциации центров НЛП
Введение
Квалификационный стандарт Ассоциации опирается на нижеследую-
щие предпосылки.
S В основе повседневной практики специалистов в области НЛП ле-
жит здравый смысл. Мы понимаем его как прагматическое мышле-
ние, описываемое формулой «истинно то, что полезно».
S Квалификация специалистов в области НЛП, таким образом, не за-
висит от количества «знаний» по НЛП, равно как и от количества
часов, проведенных на обучающих мероприятиях. Нас интересуют
лишь владение полезными навыками, передаваемыми и разрабаты-
ваемыми в традиции НЛП.
S Навыком мы считаем достижение бессознательной компетентности
в воспроизводстве паттернов, техник и форматов. Сознательная ком-
петентность желательна, но обязательной не является. Уровни НЛП-
мастери НЛП-тренертребуютбольшей сознательной компетентнос-
ти, чем уровень НЛП-практик.
J Уровень квалификации специалистов в области НЛП определяется
не сертификатом, а возможно более VAK-очевидными результатами
(описаны ниже).
S Сертификат любого уровня (и «издания») свидетельствуете том, что
его предъявитель желает (или некогда пожелал) такой сертификат
иметь и демонстрировать.
J В качестве условного доказательства сертификат удостоверяет лишь
то, что его предъявитель некогда побывал на соответствующем серти-
фикационном семинаре и на тот момент продемонстрировал достаточ-
ный (по мнению ведущего) уровень навыков.
J Каждый тренер вправе добавить свои требования к сертификации,
равно как и перевести «желательные» критерии в разряд «обязатель-
ных». В этом смысле настоящий стандартявляется необходимым ми-
нимумом. Его превышение приветствуется.
J Минимализм данного стандарта призван способствовать развитию
различных направлений и подходов в области НЛП на достаточно
широкой общей основе. Такую внутреннюю гибкость мы полагаем
необходимой для развития НЛП в целом и его адекватного соответ-
ствия современным запросам.
266
J Моделирование — сущность и ядро НЛП — мы отделяем от «техник,
форматов и моделей», которые полагаем продуктом НЛП. В этом смыс-
ле мы различаем НЛП и техники НЛП, которые, в строгом смысле,
НЛП не являются, принадлежа куда более широкому контексту.
/ Межрегиональная Ассоциация центров НЛП приветствует создание
и воспроизводство транслируемых навыков, а также достижение VAK-
очевидных результатов и на этой основе сотрудничаете любыми спе-
циалистами, независимо от их формальной принадлежности к тому
или иному направлению.
Квалификационный стандарт для уровня
«НЛП-практик» _
Уровень владения навыком НЛП — «НЛП-практик» — предусматривает:
Обязательно:
— Калибровка: Навык отслеживать изменения в микро- и макроповеде-
нии партнера по коммуникации и соотносить эти изменения со своим
поведением и изменением окружающих обстоятельств, чтобы своевре-
менно вносить изменения в свое поведение.
— Подстройка: Навык (на основе калибровки) согласовывать свое не-
вербальное и вербальное поведение с поведением партнера по ком-
муникации с целью достижения сотрудничества.
— Ведение: Навык (на основе калибровки и подстройки) оказывать воз-
действие на партнера по коммуникации с целью организации его
поведения в соответствии с желаемым результатом.
Триада «Калибровка-Подстройка-Ведение» образует состояние раппор-
та, который и характеризуется сотрудничеством партнера по коммуника-
ции, его сознательной и/или бессознательной помощью в достижении же-
лаемого результата.
— Якорение: Навык фиксации и произвольного вызова эмоционально-
физиологических состояний у себя и у партнера по коммуникации с
использованием внешних стимулов.
— Работа с субмодальностями: Навык фиксации и произвольного вызо-
ва эмоционально-физиологических состояний у себя и у партнера по
коммуникации с использованием различий в воображаемом пред-
ставлении субъективного опыта.
В том числе:
_ Навык вызова измененного (трансового) состояния у партнера по
коммуникации формальными и неформальными средствами («5-4-
3-2-1», скука, перегрузка, насыщение, прерывание паттерна и др.).
_ Навык формулирования прямых и косвенных внушений (Милтон-
модель).
_ Навык разделения речевой и фактической реальностей и организа-
ции воздействия на фактическую с использованием средств речевой
(Мета-модель, рефрейминг).
267
.— Навык воспроизвести любую технику НЛП, продемонстрированную
или описанную для данного уровня. (Сюда относятся как широко рас-
пространенные техники, так и техники, создаваемые НЛП-мастера-
ми для уровня НЛП-практик).
Ввиду того, что перечень конкретных техник НЛП отличается от семи-
нара к семинару и от тренера к тренеру (с развитием НЛП появляются все
новые), мы полагаем невозможным предложить полный список техник. Все
техники, изучаемые на курсах «НЛП-практик», мы полагаем примерами,
предназначенными для развития главного: навыка воспроизведения любой
техники, формализованной в традиции НЛП для уровня практика - по опи-
санию и/или предложенной демонстрации. Окончательный выбор демонст-
рируемых техник предоставляется тренеру. Приблизительный список при-
водится ниже.
Желательно:
— Владение техниками совмещения якорей (коллапс, наложение, уси-
ление, цепь).
— Владение техниками работы с субмодальностями (выявление и сдвиг
критической субмодальности, изменение убеждений с использова-
нием субмодальностей, «Буквальный рефрейминг», «Шоколад Леди
Годи ва» и др.)
— Владение техниками личностного редактирования («Генератор ново-
го поведения», «Взмах», «Быстрое лечение аллергий», «Быстрое лече-
ние фобий», «Интеграция конфликтных частей», «Шестишаговыи
рефрейминг», «Изменение субъективной личностной истории» и др.)
— Знакомство с идеей глазодвигательных паттернов. Калибровка дви-
жений глаз и соотнесение их с организацией памяти и воображения
партнера по коммуникации.
— Знакомство с подходами к постановке цели (Хорошо сформирован-
ный результат, Спецификация$цели, SMART, Первый шаг и др.)
— Знакомство с концепциями логических уровней (Бейтсон, Дилтс и
вариации).
— Знакомство с моделями SCORE и ТОТЕ.
Мы исходим из того, что при наличии обязательных навыков квалифици-
рованный НЛП-практик в состоянии овладеть желательной тематикой. Тем
не менее мы рекомендуем тренерам включать материал из раздела «желатель-
но» в семинары: для тренировки на этих примерах обязательных навыков.
Квалификационный стандарт
для уровня «НЛП-мастер»
Уровень владения навыком НЛП - «НЛП-мастер» - предусматривает.
Обязательно:
— Навык активного обучения себя неформализованной способности,
умению (Моделирование). Для этого:
— Навык владения собственным состоянием (создание и изменение),
включая состояние «незнания» или «нулевое состояние».
268
— Навык извлечения структуры субъективного опыта (Процесс моде-
лирования).
— Навык формализации полученной структуры (Фиксация результатов
моделирования, включая вычитание).
— Навык встраивания полученной структуры себе и другим (Формиро-
вание техники НЛП).
Именно владение навыком моделирования мы полагаем существенным
отличием квалификационных уровней НЛП-практик и НЛП-мастер. Так
отличаются грамотный пользователь и разработчик.
В том числе:
— Приемы моделирования на основе наблюдения (калибровки).
— Приемы моделирования на основе подражания (имплицитное).
— Приемы моделирования на основе сознательного выделения паттерна.
— Приемы моделирования микростратегий на основе наблюдения дви-
жений глаз.
— Стратегия моделирования на основе ТОТЕ.
— Подход к моделированию на основе логических уровней.
— Подход к моделированию на основе выявления критериев (фильтров).
— Встраивание с использованием внешней помощи (подсказки оператора).
— Встраивание с использованием организации окружения (создание
условий). £
— Встраивание через упражнение (тренировку).
— Встраивание внушением (и самовнушением).
— Встраивание демонстрацией (примеры).
— Создание интегрированных техник встраивания навыка.
Мы обращаем внимание, что важно не само по себе знакомство с тем
или иным подходом к моделированию, а умение извлечь ключевые элемен-
ты неформализованного навыка, научиться самому и передать навык дру-
гим — любым эффективным способом. Разнообразие и гибкость в таких
способах приветствуются, как весьма желательные.
Желательно:
— Использование современных подходов к моделированию и встраива-
нию изменений: Нового Кода НЛП, Системного НЛП, Конфайн-
мент®-моделирования, идеи мета-состояний и др.
— Владение навыками Системного НЛП для моделирования и транс-
формации организационных структур.
— Выявление стратегий запоминания, воспоминания, мотивации, вообра-
жения, проверки на правильность, принятия решения и др.
— Рассмотрение мета-программ, как примеров уже выявленных пат-
тернов.
— Разбор примеров готовых техник, форматов, моделей с точки зрения
моделирования и встраивания (Модель Уолта Диснея, Стратегия ра-
ционального питания, Стратегия реагирования на критику. Модель
прощения, Модель работы на линии времени, Модель везения и др.)
Так же, как и в отношении уровня «НЛП-практик», мы полагаем, что
при наличии обязательных навыков квалифицированный НЛП-мастер мо-
269
жет самостоятельно (в том числе самостоятельно привлекая коллег) разоб-
раться в «желательных» разделах. Мы по-прежнему рекомендуем тренерам
включать материал из разДела «желательно» в семинары, если позволяет
время, фокус внимания и оригинальный стиль работы.
Квалификационный стандарт
для уровня «НЛП-тренер»
Уровень владения навыкоМ HJln - «НЛП-тренер» - предусматривает:
Обязательно:
— Навык выявления системной структуры встраиваемого навыка.
— Навык выделения ключевых элементов и связей этой структуры.
— Навык организаций воздействия на ключевые элементы и связи для
обеспечения и нтенСивн°го обучения.
— Навык работы в групповом контексте.
Умение встраивать нав^к быстро и более, чем одному человеку одновре-
менно - суть квалификации НЛП-тренера. Мы можем сказать, что НЛП-
тренер - это НЛП-мастер В приложении к контексту интенсивного группово-
го обучения.
В том числе:
— Использование возможностей системного моделирования.
— Навык прямого воздействия на бессознательную компетентность уча-
стников тренинга.
— Навык использования многослойной коммуникации (одновременное
обращение к созна'гельномУ и бессознательному вниманию, настоя-
щему, прошлому и будущему контексту).
— Навык установления раппорта $ группой.
— Навык работы с метасо°бщениями.
— Навык поддержания ресурсных состояний (своих и участников).
Желательно:
— Собственное пониНаниетренером структуры курсов «НЛП-практик»,
«НЛП-мастер» и «И-ЛП-тренер».
Если НЛП-тренер спеДиализиРУется на проведении сертификационных
курсов, такое понимание становится обязательным. В общем случае от НЛП-
тренера требуется сознательная компетентность в контексте проводимого
им тренинга.
— Практика системное0 моделирования.
— Опыт ведения треНИНГ0В на основе моделей НЛП.
— Информированность ° текущем положении дел и новостях в сообще-
стве НЛП.
В заключение мы еще Раз хотим подчеркнуть условность квалификаци-
онных уровней и наличия сертификатов перед лицом VAK-очевидных ре-
зультатов.
ПЛАСТИЛИН МИРА,
или курс «НЛП-практик» как он есть
Редакторы Бутенко Г., Илионова Т.
Компьютерная верстка: Алина Г.
Дизайн переплета: Зотова Н.
Корректор Чаркова Н.
Сдано в набор 10.05.2007.
Подписано в печать 15.07.2007.
Формат 60x90/16. Бумага офсетная.
Печать офсетная. Печ. л. 17.
Тираж 4000 экз. Заказ № 7807.
ООО «ПСИХОТЕРАПИЯ»:
129337, Москва, ул. Красная сосна, д. 24.
Тел./факс: (495) 188-1932, 647-8572
E-mail: dkglena@rol.ru или kristinevl@narod.ru
ОТ^ЕЛ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ:
(901) 712-3381, (495) 647-8572
http://www.optbook.narod.ru
Отпечатано в полном соответствии
с качеством предоставленных диапозитивов
в ОАО ордена «Знак Почета»
«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».
214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.
Издательство «Психотерапия»
129337, Москва, а/я 70
Тел./факс: (495)188-1932, 647-8572, (8-901)712-3381
нейро-л«игв«сгичес<о* програмчероваиие
Тимур Гагин - психолог, тренер НЛП, президент Межрегиональной ассоциации
центров НЛП, автор оригинальных тренинговых, коррекционных и образо-
вательных программ, ведущий российских и международных семинаров
по современным психотехнологиям. Руководитель проекта «Конфайнмент
(К)-моделирование», президент группы компаний «Альфа-технология».
С удовольствием посвящает относительно свободное время моделированию
и разработке системных процессов, связанных с психологией, обучением,
руководством и биэнес-проектами.
В книге подробно и всесторонне описан тот подход к НЛП,
который в Межрегиональной ассоциации центров НЛП
принято скромно называть «нашей традицией».
В отличие от более распространенного
психотерапевтического подхода,
«наша традиция»
предлагает вернуться к идее НЛП
«для обычных нормальных людей» и
«для обычЛи повседневной жизни».
Именно это отличие с присущим ему прагматизмом
и чувством юмора
делает курсы НЛП-Практик в рамках МрАЦ НЛП
такими популярными среди людей «непсихологического» толка,
которым интересно получить конкретные результаты
для конкретных целей.
ISBN 978-5-903182-29-9