ISBN: 978-5-04-113149-4

Similar

Газотурбинные двигатели Ч.3

Легенда Победы Т-34

Схема вышивки по мотивам картины. Зимний вечер

Ираф №2

Text 
                    
Энциклопедия быстрых знаний

ТЕОРИЯ ИГР
Для тех, кто хочет все успеть

МАТЕМАТИЧЕСКИЙ МЕТОД В ПОВСЕДНЕВНОЙ ЖИЗНИ
ДУМАТЬ НА ХОД ВПЕРЕД
ОТОМСТИТЬ БЫВШЕМУ, ВЫИГРАТЬ У КОНКУРЕНТА
ПОБЕДИТЬ ЧЕРЕЗ ПРОИГРЫШ

МОСКВА

2 0 2 0


УДК 519.83
ББК 22.18
Т33

Авторы:
Наталья Антонова, Анастасия Мартюшева

Т33

Теория игр : для тех, кто хочет все успеть. — Москва :
Эксмо, 2020. — 128 с. — (Энциклопедия быстрых знаний).
ISBN 978-5-04-113149-4
Теория игр — сравнительно молодой математический метод, он
появился в 40-х годах прошлого века. Но различные закономерности
во взаимоотношениях сторон, борющихся за свои интересы, конечно
же, отмечались значительно раньше. Авторы теории игр перевели то,
что было известно психологам, экономистам да и просто думающим
людям, на язык математики. Постепенно теория игр стала междисциплинарной. Безусловно, можно (и нужно!) применять ее и в быту. Мы
и применяем — как правило, интуитивно. Если же познакомиться с
самой теорией, можно узнать немало полезного о том, как отстаивать
свои интересы, налаживать взаимовыгодные партнерские отношения, избегать конфликтных ситуаций… Парадоксально, но факт: даже
проигрыш может стать основой успеха!
УДК 519.83
ББК 22.18

ISBN 978-5-04-113149-4

© ИП Сирота Э. Л. Текст и оформление, 2020
© Оформление. ООО «Издательство
«Эксмо», 2020


ÑÎÄÅÐÆÀÍÈÅ
Íà êàêèå âîïðîñû îòâå÷àåò ýòà êíèãà.................................................. 4
Ïðåäèñëîâèå.................................................................................... 6
Ãëàâà I. ×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ èãð .................................................... 8
Ãëàâà II. Èñòîðèÿ ðàçâèòèÿ òåîðèè èãð.............................................. 18
Ãëàâà III. Óìåíèå ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî ............................. 32
Ãëàâà IV. Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû..................................................... 41
Ãëàâà V. Äèëåììà çàêëþ÷åííîãî â òåîðèè è æèçíè .............................. 50
Ãëàâà VI. Ðàâíîâåñèå Íýøà: ÿ ñ÷èòàþ, ÷òî îí ñ÷èòàåò, ÷òî ÿ ñ÷èòàþ….... 58
Ãëàâà VII. Ñìåøàííûå ñòðàòåãèè: äåéñòâóåì
íåîæèäàííî äàæå äëÿ ñåáÿ.............................................................. 66
Ãëàâà VIII. Òðè ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû:
îáÿçàòåëüñòâî, óãðîçà èëè îáåùàíèå ................................................ 77
Ãëàâà IX. Æîíãëèðîâàíèå èíôîðìàöèåé:
ïðèåìû è ñïîñîáû òîëêîâàíèÿ ......................................................... 86
Ãëàâà X. Ñòðàòåãè÷åñêîå ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî............................... 99
Ãëàâà XI. Ìîæåò ëè ìàòåìàòèêà íàó÷èòü âåñòè ñåáÿ ñ äðóãèìè?............110
Ãëàâà XII. Òåîðèÿ èãð â ïîâñåäíåâíîñòè ...........................................117
Ëèòåðàòóðà è äðóãèå èñòî÷íèêè.......................................................126


ÍÀ ÊÀÊÈÅ ÂÎÏÐÎÑÛ
ÎÒÂÅ×ÀÅÒ ÝÒÀ ÊÍÈÃÀ
ÊÀÊÎÂÀ ÀËÜÒÅÐÍÀÒÈÂÀ ÑÎÏÅÐÍÈ×ÅÑÒÂÓ?
 íàøåé æèçíè åñòü ìåñòî êàê êîíôëèêòó, òàê è ñîòðóäíè÷åñòâó. Îíè — äâå ñòîðîíû îäíîé ìåäàëè, äâà ðàçëè÷íûõ
àñïåêòà ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, êîòîðûå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü òîëüêî âìåñòå. Ñì. ãëàâó I
ÊÀÊÈÅ ÈÃÐÛ ÏÎÑËÓÆÈËÈ ÎÑÍÎÂÎÉ ÄËß ÐÀÇÂÈÒÈß
ÒÅÎÐÈÈ ÈÃÐ?
Êàðòî÷íûå èãðû XVIII âåêà ñòàëè õîðîøèì ñòàðòîì äëÿ
äàëüíåéøåãî ðàçâèòèÿ òåîðèè èãð. Ñì. ãëàâó II
ÊÀÊÎÂÎ ÏÅÐÂÎÅ ÏÐÀÂÈËÎ Â ÈÃÐÅ, ÎÑÍÎÂÀÍÍÎÉ
ÍÀ ÊÎÍÔËÈÊÒÅ?
Óìåé ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî èãðîêà. Âàì ñëåäóåò
óëàâëèâàòü ìîòèâû ïîâåäåíèÿ âàøåãî ñîïåðíèêà è åãî ðåàêöèþ íà âàøè äåéñòâèÿ, ÷òîáû ñïðîãíîçèðîâàòü âñå åãî âîçìîæíûå õîäû (ïðîñ÷èòàòü ñòðàòåãèè). Ñì. ãëàâó III
×ÒÎ ÌÎÆÍÎ Ñ×ÈÒÀÒÜ ÃËÀÂÍÛÌ ÏÐÈÍÖÈÏÎÌ ÈÃÐÛ
Ñ ÏÎÑËÅÄÎÂÀÒÅËÜÍÛÌÈ ÕÎÄÀÌÈ?
Âñå èãðû ñ ïîñëåäîâàòåëüíûìè õîäàìè èìåþò îáùèé ïðèíöèï, êîòîðûé çàÿâëÿåò î òîì, ÷òî êàæäûé èãðîê äîëæåí àíàëèçèðîâàòü áóäóùèå îòâåòíûå äåéñòâèÿ ñîïåðíèêîâ è ýòîò
ïðîãíîç èñïîëüçîâàòü äëÿ ïîèñêà ñâîåãî îïòèìàëüíîãî õîäà
â íàñòîÿùåì. Ñì. ãëàâó IV
ÊÀÊ ÑËÅÄÓÅÒ ÒÐÀÊÒÎÂÀÒÜ ÏÎÍßÒÈÅ «ÍÅÂÈÄÈÌÀß
ÐÓÊÀ»?
Íåâèäèìàÿ ðóêà — ýòî ìåòàôîðà øîòëàíäñêîãî ýêîíîìèñòà
XVIII âåêà Àäàìà Ñìèòà, îáîçíà÷àþùàÿ ïðèíöèï, ïðè êîòîðîì áëàãîòâîðíûé îáùåñòâåííûé ïîðÿäîê âîçíèêàåò êàê íåïðåäíàìåðåííîå ñëåäñòâèå ïîñòóïêîâ èíäèâèäîâ. Ñì. ãëàâó V


×ÒÎ ÒÀÊÎÅ ÐÀÂÍÎÂÅÑÈÅ ÍÝØÀ?
Ðàâíîâåñèå Íýøà — ýòî ñòàáèëüíîå ñîñòîÿíèå ñèñòåìû,
âêëþ÷àþùåé â ñåáÿ íåñêîëüêî âçàèìîäåéñòâóþùèõ ó÷àñòíèêîâ, ãäå íè îäèí ó÷àñòíèê íå ìîæåò âûèãðàòü, èçìåíèâ
ñâîþ ñòðàòåãèþ, ïîêà ñòðàòåãèè äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ íå ìåíÿþòñÿ. Ñì. ãëàâó VI
ÊÀÊ ÏÎÁÅÄÈÒÜ Â ÈÃÐÅ «ÊÀÌÅÍÜ, ÍÎÆÍÈÖÛ,
ÁÓÌÀÃÀ»?
Íóæíî âíèìàòåëüíî ñëåäèòü çà ïàëüöàìè ïðîòèâíèêà. Åñëè
êóëàê ñæàò î÷åíü ñèëüíî, òî, ñêîðåå âñåãî, ñîïåðíèê âûêèíåò
êàìåíü. Åñëè ïàëüöû âàøåãî ïðîòèâíèêà íàõîäÿòñÿ â ðàññëàáëåííîì ñîñòîÿíèè, òî åãî æåñòîì ñòàíåò áóìàãà. Êîãäà âû âèäèòå äâà íàïðÿæåííûõ ïàëüöà, âûïàäóò íîæíèöû. Ñì. ãëàâó VII
×ÒÎ ÒÀÊÎÅ ÑÄÅÐÆÈÂÀÍÈÅ Â ÒÅÎÐÈÈ ÈÃÐ?
Ñäåðæèâàíèå — ýòî òî, ÷òî ïîìåøàåò èãðîêàì ñäåëàòü òî,
÷åãî îíè áû â ïðîòèâíîì ñëó÷àå äåëàòü íå ñòàëè. Ñì. ãëàâó VIII
×ÅÌ ×ÅÐÍÀß ËÎÆÜ ÎÒËÈ×ÀÅÒÑß ÎÒ ÁÅËÎÉ È ÃÎËÓÁÎÉ?
Ïåðâàÿ èç íèõ ïðèíîñèò âûãîäó ëæåöó. Áåëàÿ ëîæü — ýòî
ëîæü âî áëàãî, à ãîëóáàÿ — ëîæü, ïðèçâàííàÿ ïîìî÷ü äðóãèì ëþäÿì. Ñì. ãëàâó IX
ÃÄÅ ÄÎ ÂÎÇÍÈÊÍÎÂÅÍÈß ÒÅÎÐÈÈ ÈÃÐ ÎÏÈÑÛÂÀËÈÑÜ
ÏÐÈÍÖÈÏÛ ÑÒÐÀÒÅÃÈ×ÅÑÊÎÃÎ ÌÛØËÅÍÈß?
 äðåâíèõ êèòàéñêèõ òðàêòàòàõ, â ðàáîòå Í. Ìàêèàâåëëè
«Ãîñóäàðü» è äàæå… â ðàññêàçàõ À. Êîíàí Äîéëà î Øåðëîêå Õîëìñå! Ñì. ãëàâó X
ÊÀÊÎÅ ÑÎÖÈÀËÜÍÎÅ ÇÍÀ×ÅÍÈÅ ÈÌÅÅÒ ÒÅÎÐÈß ÈÃÐ?
Îíà ïîìîãàåò ïîíèìàòü è âîñïðèíèìàòü ëþäåé, îáùåñòâî,
ãîñóäàðñòâî êàê ñóáúåêòû, ïðèíèìàþùèå ðàöèîíàëüíûå ðåøåíèÿ. Ñì. ãëàâó XI
ÌÎÆÅÒ ËÈ ÏÐÈÃÎÄÈÒÜÑß ÒÅÎÐÈß ÈÃÐ Â ÁÛÒÓ?
Äà, îíà ïîìîãàåò èçáåæàòü êîíôëèêòîâ, íàëàäèòü âçàèìîïîíèìàíèå è äàæå ñòàòü ëó÷øå. Ñì. ãëàâó XII


ÏÐÅÄÈÑËÎÂÈÅ

Àíòóàí Îãþñòåí
Êóðíî (1801–
1877) — ôðàíöóçñêèé ýêîíîìèñò, ôèëîñîô
è ìàòåìàòèê,
îäèí èç ó÷åíûõ,
ðàññìàòðèâàâøèõ
çàäà÷è ïðîèçâîäñòâà è öåíîîáðàçîâàíèÿ, êîòîðûå
ñòàëè ïîçæå
õðåñòîìàòèéíûìè ïðèìåðàìè
òåîðèè èãð

Ïðîèçîøëà ëè ýòà èñòîðèÿ â äåéñòâèòåëüíîñòè èëè ýòî âûìûñåë — ðåøàòü âàì,
íî ðàññêàçûâàþò, ÷òî îäèí ìóæ ïîñëå ðàçâîäà äàë áûâøåé æåíå âñåãî îäèí äåíü, ÷òîáû
ñúåõàòü èç êâàðòèðû. Óïàêîâàâ âåùè, îíà ðåøèëà óñòðîèòü «ïðîùàëüíûé îáåä» ñ êðåâåòò
êàìè, ÷åðíîé èêðîé è áóòûëî÷êîé èãðèñòîãî.
Îòîáåäàâ, æåíà âçÿëà íåñêîëüêî õâîñòèêîâ
îò êðåâåòîê, ïîìàêàëà èõ â èêðó è çàñóíóëà
â êàðíèçû äëÿ çàíàâåñîê.
Íà ñëåäóþùèé äåíü ìóæ ñ íîâîé ïàññèåé
âúåõàë â êâàðòèðó, è ïàðó äíåé îíè áûëè ïðîñòî ñ÷àñòëèâû. Íî âñêîðå â êâàðòèðå ïîÿâèëñÿ îìåðçèòåëüíûé çàïàõ. Îíè ïîòðàòèëè êó÷ó
âðåìåíè è ñèë, ÷òîáû èçáàâèòüñÿ îò âîíè —
òùåòíî. Áîëåå òîãî, îíè òàê è íå ñìîãëè îòûñêàòü èñòî÷íèê çàïàõà.
Îò÷àÿâøèñü, ïàðà ðåøèëà ïðîäàòü «çëîâîííûé» äîì è ïåðååõàòü. Íî ïîêóïàòåëè
áåæàëè èç êâàðòèðû ïðî÷ü, çàòûêàÿ íîñû.
Ïðèøëîñü âçÿòü èïîòåêó â áàíêå, ÷òîáû êóïèòü íîâîå æèëüå. Ñïóñòÿ ìåñÿö ìóæó ïîçâîíèëà áûâøàÿ æåíà, è îí ðàññêàçàë åé î ïðîáëåìàõ ñ ïðîäàæåé æèëüÿ. Æåíà ïðèçíàëàñü,
÷òî ñêó÷àåò ïî ñòàðîé êâàðòèðå è ãîòîâà âûêóïèòü åå çà òðåòü ñåáåñòîèìîñòè. È óæå ÷åðåç íåäåëþ áûâøèé ìóæ íàáëþäàë çà òåì,
êàê ãðóç÷èêè óïàêîâûâàëè åãî âåùè, ÷òîáû
ïåðåâåçòè èõ â íîâûé äîì. Âñå… âêëþ÷àÿ
êàðíèçû äëÿ çàíàâåñîê.
×òî æå ïðîèçîøëî? Äàâàéòå ðàçáèðàòüñÿ! Áûâøåé æåíå î÷åíü õîòåëîñü îñòàòüñÿ
â êâàðòèðå. Åñëè áû îíà çàÿâèëà îá ýòîì íàïðÿìóþ, êîíôëèêòà áûëî áû íå èçáåæàòü,
à ñ íèì — è âñåõ âûòåêàþùèõ: ñêàíäàëà ñ ìóæåì, ðàçäåëà èìóùåñòâà, ñóäåáíûõ òÿæá.


È ÷òîáû äîáèòüñÿ ñâîåé öåëè, åé ïðèøëîñü
ñïëàíèðîâàòü «ìíîãîõîäîâêó» ñ êàðíèçîì
è îáúåäêàìè. Òàê, áûâøàÿ æåíà âûøëà ïîáåäèòåëüíèöåé: ñîõðàíèëà íåéòðàëüíûå îòíîøåíèÿ ñ áûâøèì ñóïðóãîì è îñòàëàñü æèòü
â ñòàðîé êâàðòèðå, äà åùå è çàïëàòèëà çà íåå
òðåòü öåíû! Íå èñêëþ÷åíî, ÷òî îíà îñîçíàííî èëè èíòóèòèâíî îïèðàëàñü íà òåîðèþ èãð.
Ðàíî èëè ïîçäíî ýòà òåîðèÿ ïðèãîæäàåòñÿ
êàæäîìó ÷åëîâåêó.
Åñëè âû íå ìàòåìàòèê, òî, âåðîÿòíî, õîòÿ áû
ðàç â æèçíè çàäàâàëèñü âîïðîñîì: «Çà÷åì
ìíå ïðèøëîñü èçó÷àòü â øêîëå ìàòåìàòèêó?
Êàêàÿ ïîëüçà îò íåå áóäåò â æèçíè?» Íà ñàìîì äåëå ìàòåìàòèêà èëè, êîíêðåòíåå, ìàòåìàòè÷åñêàÿ òåîðèÿ èãð — áàçà âñåãî. È ðå÷ü
äàæå íå îá èíæåíåðèè è èçîáðåòàòåëüñòâå.
Ìû çà÷àñòóþ èñïîëüçóåì îñíîâû òåîðèè èãð
íåîñîçíàííî. Íàâåðíÿêà êàæäûé äåíü âàì
ïðèõîäèòñÿ ïëàíèðîâàòü ñâîå âðåìÿ, îáùàòüñÿ ñ ëþäüìè, äîãîâàðèâàòüñÿ è ñîïåðíè÷àòü.
Ïóñòü â ìàëîì, íî ýòî òàê. Òåîðèÿ èãð êàê ðàç
î òîì, êàê íàó÷èòüñÿ âûèãðûâàòü è âûõîäèòü
ïîáåäèòåëåì â æèçíåííûõ ñèòóàöèÿõ. À êîãã
äà, íàîáîðîò, ëó÷øå ïîääàòüñÿ è ïðîèãðàòü.
È âûèãðàòü ïîëîæåíèå ñâîèì ïðîèãðûøåì.
Ïàðàäîêñàëüíî, íå òàê ëè?
Òàê èëè èíà÷å, íà òåîðèè èãð ñòðîèëèñü
è ñòðîÿòñÿ âàæíåéøèå ïîëèòè÷åñêèå ðåøåíèÿ, âîåííûå ñòðàòåãèè, ìàðêåòèíãîâûå êàìïàíèè è äåëîâûå îòíîøåíèÿ. Òåîðèÿ èãð ïîìîãàåò äîñòè÷ü áàëàíñà, êîãäà â âûèãðûøå
îñòàþòñÿ îáå ñòîðîíû.
Êàæäûé äåíü ìû ïîáåæäàåì è òåðïèì
ïîðàæåíèÿ: â ñåìüå, íà ðàáîòå, â äðóæáå,
íà òðîëëåéáóñíîé îñòàíîâêå — íåïðåðûâíî. À çíà÷èò, åñòü ñìûñë ïîçíàêîìèòüñÿ ñ òåîðåòè÷åñêèìè îñíîâàìè.

Òåîðèÿ èãð —
÷àñòü ïðèêëàäíîé ìàòåìàòèêè,
ðàññìàòðèâàþùåé ïðèìåíåíèå
ìàòåìàòè÷åñêèõ
ìåòîäîâ, àëãîðèòìîâ â äðóãèõ
îáëàñòÿõ íàóêè
è òåõíèêè


8

Ãëàâà I

×ÅÌ ÇÀÍÈÌÀÅÒÑß ÒÅÎÐÈß ÈÃÐ
«Ìû íå ïîòîìó ïåðåñòàåì èãðàòü, ÷òî ïîñòàðåëè, —
ìû ñòàðååì, ïîòîìó ÷òî ïåðåñòàåì èãðàòü».
Äæîðäæ Áåðíàðä Øîó
Íà÷èíàÿ íàø ðàçãîâîð î òåîðèè èãð, ñëåäóåò âñïîìíèòü
ïðîïèñíóþ èñòèíó: ìû âñå èãðàåì â èãðû. Åæåäíåâíî ìû
âûñòóïàåì â ðîëè ñòðàòåãîâ è ó÷àñòâóåì âî ìíîæåñòâå ñèòóàöèé, êîãäà íàøå ðåøåíèå çàâèñèò îò ðåøåíèÿ äðóãèõ ëþäåé, è íàîáîðîò. Âíóòðè ñîáñòâåííîé ãîëîâû ìû ïîñòîÿííî
ïðîèãðûâàåì ìíîæåñòâî îáñòîÿòåëüñòâ è ñòàðàåìñÿ íàéòè
íàèëó÷øèé îòâåò íà ðàçëè÷íûå âûçîâû âíåøíåãî ìèðà…
«Èãðà — ýòî çàíÿòèå, ñëóæàùåå äëÿ
ðàçâëå÷åíèÿ, îòäûõà, ñïîðòèâíîãî ñîðåâíîâàíèÿ. Äðóãîå
çíà÷åíèå ñëîâà —
ñîçäàíèå òèïè÷íûõ
äëÿ ïðîôåññèè ñèòóàöèé è íàõîæäåíèå
â íèõ ïðàêòè÷åñêèõ
ðåøåíèé»
(Ñëîâàðü
Ñ. È. Îæåãîâà)

ÁÛÒÜ ÈËÜ ÍÅ ÁÛÒÜ?
Ìû äîëãî äóìàåì íàä âûáîðîì ïðîôåññèè è óíèâåðñèòåòà äëÿ ïîñòóïëåíèÿ, ìåñòà ðàáîòû, ïîêóïêîé êâàðòèðû
èëè ïóòåâêè â îòïóñê è ïðî÷èìè âàæíûìè àñïåêòàìè íàøåé æèçíè, ïîòîìó
÷òî íà êîíó ñóùåñòâåííûé âûèãðûø.
Íàä äðóãèìè ðåøåíèÿìè ìû íå ñòîëü
ãëóáîêî çàäóìûâàåìñÿ è äåéñòâóåì ïîðîé àâòîìàòè÷åñêè, çà÷àñòóþ ýìîöèîíàëüíî èëè íåäàëüíîâèäíî, íî âñå-òàêè
èãðàåì. Äàæå âûáîð áëþä â ðåñòîðàíå
ìîæåò áûòü ñòðàòåãè÷åñêèì ðåøåíèåì íà ïåðâîì ñâèäàíèè, îñîáåííî åñëè
ðå÷ü èäåò î ìîëîäîé äåâóøêå, êîòîðàÿ
ïåðåæèâàåò î âïå÷àòëåíèè, êîòîðîå îíà
ìîæåò ïðîèçâåñòè. Òî æå ñàìîå ìîæíî
ñêàçàòü è î êàâàëåðå, êîòîðûé âûáèðàåò ìàíåðó îáùåíèÿ, ÷òîáû íå ïîêàçàòüñÿ íè ñëèøêîì ñêîâàííûì, íè ñëèøêîì
ðàñêðåïîùåííûì.
Ìû ó÷àñòâóåì â ñòðàòåãè÷åñêèõ èãðàõ
êàæäîå óòðî, ñàäÿñü â îáùåñòâåííûé


9

×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ
ð èãð
ð

òðàíñïîðò èëè àâòîìîáèëü. Âû è îêðóæàþùèå ïðåñëåäóåòå ñâîè ëè÷íûå öåëè
äíÿ (õîòèòå óñïåòü íà ðàáîòó, ñõîäèòü
â ñïîðòçàë, çàâåçòè äåòåé â øêîëó
è åùå ïî äîðîãå çàõâàòèòü êîôå ñ ñîáîé è íå âñòðÿòü â ïðîáêó), îäíàêî âûíóæäåíû ñîáëþäàòü îáùèå ïðàâèëà
èãðû — ïðàâèëà äîðîæíîãî äâèæåíèÿ.
 äàííîì ñëó÷àå êîíå÷íûì èòîãîì ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî âñå âûèãðûâàþò è äîñòèãàþò ñâîèõ öåëåé áåç äîðîæíûõ ïðîèñøåñòâèé.
ÖÅËÈ È ÊÎÍÔËÈÊÒÛ
 ðåàëüíîñòè ìû ïîñòîÿííî ñòàëêèâàåìñÿ ñ êîíôëèêòàìè. Ñ òî÷êè çðåíèÿ
êëàññèêîâ òåîðèè èãð Äæîíà ôîí Íåéìàíà è Îñêàðà Ìîðãåíøòåðíà, êîíôëèêò
îïðåäåëÿåòñÿ êàê âçàèìîäåéñòâèå äâóõ
îáúåêòîâ, îáëàäàþùèõ íåñîâìåñòèìûìè
öåëÿìè è ñïîñîáàìè äîñòèæåíèÿ ýòèõ
öåëåé. Äðóãèìè ñëîâàìè, íàøå ïîâñåäíåâíîå âçàèìîäåéñòâèå ÷àñòî ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé êîíôëèêò èíòåðåñîâ
â óñëîâèÿõ îãðàíè÷åííîé èíôîðìàöèè
è íåîïðåäåëåííîñòè. Êàæäûé ïðåñëåäóåò ñâîè öåëè, óñïåõ îäíîãî çàâèñèò îò äåéñòâèé äðóãèõ ëþäåé, è íèêòî
èç èãðîêîâ íå ðàñêðûâàåò ñâîèõ ïëàíîâ îñòàëüíûì. Ïðåäñòàâèì, ÷òî íà âàñ
îáèäåëàñü æåíà, ïîòîìó ÷òî âû îïÿòü
ñìîòðèòå ôóòáîë, à îíà õîòåëà ïîáîëåòü
çà ôèíàëèñòêó øîó «Ãîëîñ». Êîíôëèêò
âàøèõ èíòåðåñîâ íàëèöî, ðàâíî êàê
è íåîïðåäåëåííîñòü — æåíà íå ñîîáùèëà âàì, íà êàêîå âðåìÿ ïëàíèðóåò îáèäåòüñÿ. Âàø ëè÷íûé «óñïåõ», â äàííîì

ÊÀÊ ÂÑÅ
ÍÀ×ÈÍÀËÎÑÜ
Ïåðâóþ ñòàòüþ
ïî ìàòåìàòè÷åñêîé òåîðèè èãð
íàïèñàë Äæîí
ôîí Íåéìàí
â 1928 ãîäó,
à ïåðâàÿ êíèãà
ñ ñèñòåìàòè÷åñêèì èçëîæåíèåì
òåîðèè èãð è ïîäõîäà ê àíàëèçó
ýêîíîìè÷åñêèõ
ïðîáëåì âûøëà
â 1943 ãîäó. Åå
ôîí Íåéìàí
íàïèñàë âìåñòå
ñ Îñêàðîì Ìîðãåíøòåðíîì


10

ÈÃÐÛ
ÂÎ ÂÍÅØÍÅÉ
ÏÎËÈÒÈÊÅ
Îñíîâíûå âîïðîñû, êîòîðûìè çàíèìàëèñü
ñïåöèàëèñòû
ïî òåîðèè èãð
â 1950–1960-å,
áûëè ñâÿçàíû
ñ âíåøíåé ïîëèòèêîé, â ÷àñòíîñòè ÿäåðíûì
ñäåðæèâàíèåì
è ãîíêîé âîîðóæåíèé

Ãëàâà I

ñëó÷àå óäîâëåòâîðåííîñòü ñåìåéíîé
æèçíüþ, çàâèñèò íå òîëüêî îò âàñ.
Ýòîò ïðèìåð èëëþñòðèðóåò ëèøü îáùèé ïðèíöèï êîíôëèêòà â ñèòóàöèè íåîïðåäåëåííîñòè, íî íè â êîåì ñëó÷àå
íå ïðèçûâàåò îòíîñèòüñÿ êî âñåì æèòåéñêèì ñèòóàöèÿì ñ õîëîäíûì ìàòåìàòè÷åñêèì ðàñ÷åòîì. Êîíå÷íî, â íàøåé
æèçíè åñòü ìåñòî êàê ñïîíòàííîñòè, òàê
è ðàññóäèòåëüíîñòè, î ãðàíèöàõ êîòîðûõ ìû ïîãîâîðèì ïîçæå. Ñåé÷àñ ìû
ïîäáèðàåìñÿ ê ïåðâîìó îïðåäåëåíèþ
òåîðèè èãð, êîòîðûõ â êíèãå âû âñòðåòèòå íåñêîëüêî. Èòàê, òåîðèÿ èãð — ýòî
íàóêà, êîòîðàÿ èçó÷àåò ïðèíöèïû ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé â ñèòóàöèÿõ ñ íåñêîëüêèìè èãðîêàìè, êîòîðûå âçàèìîäåéñòâóþò ìåæäó ñîáîé. Äîáàâèì ñþäà åãî
âåëè÷åñòâî ñëó÷àé è ïîëó÷èì òåîðèþ
èãð êàê èíñòðóìåíò ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé
â ñèòóàöèè íåîïðåäåëåííîñòè.
Ìû ïîêà ðàññìîòðåëè òîëüêî ïðèìåðû
èç ïîâñåäíåâíîé æèçíè, îäíàêî òå æå
ÿâëåíèÿ ïðîèñõîäÿò è â æèçíè îáùåñòâà è æèâîòíîãî ìèðà (ýêîíîìè÷åñêèå,
ïîëèòè÷åñêèå, îáùåñòâåííûå, òåõíè÷åñêèå, âîåííûå êîíôëèêòû, äàæå ïîâåäåíèå æèâîòíûõ!). Òàê, êàæäûé ïðåäïðèíèìàòåëü èãðàåò ñ ðûíêîì — îí
îïðåäåëÿåò öåíó íà ñâîé òîâàð, îïèðàÿñü íà öåíû êîíêóðåíòîâ è öåíîâûå
îæèäàíèÿ ïîêóïàòåëåé.
Áîëüøèå ãèïåðìàðêåòû óñòðàèâàþò
ãîíêè àêöèé è ñêèäîê. Îíè ïå÷àòàþò èõ
â ñâîèõ ðåêëàìíûõ áóêëåòàõ, ðàçìåùàþò â íàðóæíîé ðåêëàìå â óñëîâèÿõ íåîïðåäåëåííîñòè, îíè íå çíàþò î ïëàíàõ
êîíêóðåíòîâ. Ñòàâêè âûñîêè — åñëè


×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ
ð èãð
ð

âûïóñòèë ðåêëàìó ñ âûñîêèìè öåíàìè, à ãèïåðìàðêåò Á óñòðîèë äåìïèíã — âñå ïîêóïàòåëè óáåãóò
â ãèïåðìàðêåò Á. Íî âñå õîòÿò ïîëó÷èòü ìàêñèìàëüíóþ ïðèáûëü, ïîýòîìó
ïðîñòî òàê ëèøàòü ñåáÿ íàöåíêè è òîðãîâàòü ïî öåíå, ìàêñèìàëüíî áëèçêîé
ê ñåáåñòîèìîñòè, — ãëóïî. Ïîýòîìó,
íàïðèìåð, â ðàçíûõ ñåòÿõ ìîãóò áûòü
ïðåäñòàâëåíû ðàçíûå áðåíäû òîâàðîâ,
à ïåðèîäû è ðàçìåðû ñêèäîê ðåãëàìåíòèðóþòñÿ ýêñêëþçèâíûìè êîíòðàêòàìè
ñ ïîñòàâùèêàìè, ìîíèòîðèíã öåí êîíêóðåíòîâ îñóùåñòâëÿåòñÿ àâòîìàòè÷åñêè,
è â ðÿäå ñëó÷àåâ äàæå ïðîãðàììà èìååò ïîëíîìî÷èÿ ïðèíÿòü ðåøåíèå îá èõ
ñíèæåíèè. Ýòî — íàñòîÿùàÿ ñõâàòêà
çà ïîêóïàòåëÿ, â êîòîðîé áåç ñòðàòåãèè íå ïðîæèòü è äíÿ â ñóðîâîé êîíêóðåíòíîé áîðüáå.
Ïîëèòè÷åñêèå ïàðòèè âî ìíîãîì îïèðàþòñÿ íà ïðîãðàììû îïïîíåíòîâ, âåäü
íà èõ êóðñ âëèÿþò çàÿâëåíèÿ ñîïåðíèêîâ.
Æèâîòíûå áîðþòñÿ çà îãðàíè÷åííîå
êîëè÷åñòâî ðåñóðñîâ, òàêèõ êàê ïèùà,
ñàìêè, ìåñòî â ãðóïïå, ïðè ýòîì îáÿçàòåëüíî ó÷èòûâàþò ïîâåäåíèå ñîðîäè÷åé. Òåîðèÿ èãð ïîìîãàåò ïðîàíàëèçèðîâàòü ëþáóþ ñèòóàöèþ, â êîòîðîé
óñïåõ îäíîãî ÷åëîâåêà çàâèñèò îò äåéñòâèé äðóãèõ.
ÄÀÂÀÉÒÅ ÑÎÒÐÓÄÍÈ×ÀÒÜ!
Íå ñòîèò îøèáî÷íî ïîëàãàòü, ÷òî
â ìèðå âñå ëþäè è îðãàíèçàöèè — íåïðèìèðèìûå ñîïåðíèêè äðóã äðóãó.

11

«Êîãäà èãðà çàêàí÷èâàåòñÿ, êîðîëü
è ïåøêà ïàäàþò
â îäíó è òó æå êîðîáêó»
(Èòàëüÿíñêàÿ
ïîñëîâèöà)


12

Äæîí ôîí
Íåéìàí (1903–
1957) — âåíãåðî-àìåðèêàíñêèé
ìàòåìàòèê è ïåäàãîã åâðåéñêîãî
ïðîèñõîæäåíèÿ.
Ñäåëàë âàæíûé
âêëàä â êâàíòîâóþ ôèçèêó,
êâàíòîâóþ
ëîãèêó, ôóíêöèîíàëüíûé àíàëèç,
òåîðèþ ìíîæåñòâ, èíôîðìàòèêó, ýêîíîìèêó
è äðóãèå îòðàñëè.
Èçâåñòåí êàê
ñîçäàòåëü òåîðèè
èãð

Ãëàâà I

íàøåé æèçíè åñòü ìåñòî êàê êîíôëèêòó, òàê è ñîòðóäíè÷åñòâó. Îíè — äâå
ñòîðîíû îäíîé ìåäàëè, äâà ðàçëè÷íûõ
àñïåêòà ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, êîòîðûå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü òîëüêî
âìåñòå. À æèçíü, ïî ìóäðîìó çàìå÷àíèþ ìíîãèõ ìûñëèòåëåé, — ýòî íå èãðà
ñ «íóëåâîé» ñóììîé, êîãäà âûèãðûø îäíîãî îáîçíà÷àåò àáñîëþòíûé ïðîèãðûø
äðóãîãî. Â ðåàëüíîé æèçíè íàøè öåëè
ðåäêî áûâàþò àáñîëþòíî ïðîòèâîïîëîæíû.
Ìû íå ðîáîòû è äàëåêî íå âî âñåõ ñèòóàöèÿõ âåäåì ñåáÿ ðàöèîíàëüíî. Ëþäè
ñëèøêîì ñëîæíûå ñóùåñòâà, ÷òîáû çàáîòèòüñÿ òîëüêî î íàïîëíåíèè ñâîåãî
êîøåëüêà èëè æåëóäêà. Ýòî îáñòîÿòåëüñòâî ñóùåñòâåííî óñëîæíÿåò ðàññìîòðåíèå êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé, ïîòîìó ÷òî â ïîëå çðåíèÿ ïîïàäàåò ìíîãî
íåïðåäñêàçóåìûõ ïåðåìåííûõ. È åñëè
ïñèõîëîãèÿ, âûäåëèâ îòäåëüíóþ íàóêó
êîíôëèêòîëîãèþ, çàíèìàåòñÿ îáúÿñíåíèåì è àíàëèçîì êîíôëèêòîâ ëþáîãî
óðîâíÿ, òî òåîðèÿ èãð îáúÿñíÿåò ëîãèêó
ïîâåäåíèÿ ëþäåé â óñëîâèÿõ êîíôëèêòà
èíòåðåñîâ è îòêàçûâàåòñÿ îò âñåõ ïñèõîëîãè÷åñêèõ èçûñêàíèé. Òåîðèÿ èãð
èñõîäèò èç ïðåäïîëîæåíèÿ, ÷òî ëþäè
âåäóò ñåáÿ ðàöèîíàëüíî, îíà íå ñòàðàåòñÿ îáúÿñíèòü ÷åëîâå÷åñêîå ïîâåäåíèå ÷åðåç ïðîöåññû, ïðîèñõîäÿùèå
â èõ ãîëîâàõ. Îäíàêî è òóò âñå íå òàê
îäíîçíà÷íî, êàê ïîêàçûâàþò ïîñëåäíèå
äîñòèæåíèÿ ïîâåäåí÷åñêîé òåîðèè èãð,
èññëåäîâàòåëè âñå áîëüøå îáðàùàþò
âíèìàíèå íà ñîöèàëüíûé ôàêòîð, òàêèì îáðàçîì ïîëó÷àÿ áîëåå âåñîìûå


×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ
ð èãð
ð

13

ðåçóëüòàòû. Êàê ýêîíîìèêà «ìå÷åòñÿ»
ìåæäó ñîöèàëüíûìè íàóêàìè è ìàòåìàòèêîé, òàê è òåîðèÿ èãð, ïî ìåòêîìó
çàìå÷àíèþ îòå÷åñòâåííûõ ðàçðàáîò÷èêîâ, åñòü ìàòåìàòèêà, «áåðåìåííàÿ
ïñèõîëîãèåé». È áóäó÷è ïî ïðèðîäå íàòóðîé ìàòåìàòè÷åñêîé, òåîðèÿ èãð âîîðóæèëàñü ìîäåëüþ, äðóãèìè ñëîâàìè — èäåàëèçèðîâàííîé è óïðîùåííîé
ñõåìîé èãðû.
ÌÀÒÅÌÀÒÈ×ÅÑÊÀß ÌÎÄÅËÜ
Êîíôëèêò è èãðà äëÿ ñïåöèàëèñòîâ
ïî òåîðèè èãð åñòü ñóòü îäíî è òî æå.
Îòëè÷èå ëèøü â òîì, ÷òî èãðà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé óïðîùåííóþ ñõåìó êîíôëèêòà, èëè åãî ôîðìàëüíóþ ìîäåëü,
ïîñòðîåíèå êîòîðîé ÿâëÿåòñÿ ïåðâûì
øàãîì â àíàëèçå êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèé. Ïîäðîáíåå ñ ïðèìåðàìè ìîäåëåé ìû áóäåì çíàêîìèòüñÿ â ñëåäóþùèõ ãëàâàõ, à ïîêà ïîñìîòðèì ñâåðõó
íà ñàì ïðîöåññ ïðèâåäåíèÿ êîíôëèêòà
ê åãî óïðîùåííîé ìîäåëè. Ñóòü ñîñòîèò
â òîì, ÷òîáû îïèñàòü îñíîâíûå ýëåìåíòû êîíôëèêòíîé ñèòóàöèè: èãðîêîâ, âñå
èõ âîçìîæíûå ñòðàòåãèè, êàê îíè èõ áóäóò âûáèðàòü, êàêîé èíôîðìàöèåé îáëàäàåò êàæäûé èãðîê è êàêèå âûèãðûøè
ïîëó÷àò èãðîêè ïðè âñåõ êîìáèíàöèÿõ
ñòðàòåãèé. Ñïåöèàëèñòû ôîðìóëèðóþò êîíôëèêòíûå ñèòóàöèè ñ ïîìîùüþ
ñõåìû òàê, ÷òîáû âàðèàíòû ïîâåäåíèÿ
èãðîêîâ (ñòðàòåãèè) è ðåçóëüòàòû (âûèãðûøè èëè ïëàòåæè) áûëè ÿñíî âèäíû.
Íà ïðàêòèêå ìàòåìàòè÷åñêèå ìîäåëè èãðû íàèáîëåå âîñòðåáîâàíû äëÿ

Êîíôëèêò (îò ëàò.
«conflictus» —
«ñòîëêíóâøèéñÿ») — îñòðûé
ñïîñîá ðàçðåøåíèÿ ïðîòèâîðå÷èé â èíòåðåñàõ,
öåëÿõ, âçãëÿäàõ.
Çàêëþ÷àåòñÿ
â ïðîòèâîäåéñòâèè ó÷àñòíèêîâ
âçàèìîäåéñòâèÿ


14

ÕÀÐÀÊÒÅÐÍÛÅ
ÏÐÈÇÍÀÊÈ ÈÃÐÛ
ÊÀÊ ÌÀÒÅÌÀÒÈ×ÅÑÊÎÉ ÌÎÄÅËÈ
ÑÈÒÓÀÖÈÈ
Íàëè÷èå íåñêîëüêèõ ó÷àñòíèêîâ
 Íåîïðåäåëåííîñòü ïîâåäåíèÿ
ó÷àñòíèêîâ, ñâÿçàííàÿ ñ íàëè÷èåì ó êàæäîãî
èç íèõ íåñêîëüêèõ âàðèàíòîâ
äåéñòâèé
 Ðàçëè÷èå èíòåðåñîâ ó÷àñòíèêîâ
 Âçàèìîñâÿçàííîñòü ïîâåäåíèÿ
ó÷àñòíèêîâ,
ïîñêîëüêó èòîãîâûé ðåçóëüòàò
çàâèñèò îò ïîâåäåíèÿ âñåõ
ó÷àñòíèêîâ
 Íàëè÷èå ïðàâèë
ïîâåäåíèÿ,
èçâåñòíûõ âñåì
ó÷àñòíèêàì


Ãëàâà I

-ýêîíîìè÷åñêèõ
ÿâëåíèé. Ýòî ìîãóò áûòü âçàèìîîòíîøåíèÿ ïîêóïàòåëü — ïðîäàâåö, êëèåíò — áàíê, ñòðàíà èìïîðòåð — ñòðàíà
ýêñïîðòåð, ãîñóäàðñòâî — áèçíåñ, ïðîèçâîäèòåëü — ïîñòàâùèê è ò. ä. Â ýòîé
îáëàñòè êàæäàÿ ñèòóàöèÿ õàðàêòåðèçóåòñÿ ðàçëè÷èåì èíòåðåñîâ ñòîðîí.
Ó âñåõ ëþäåé, áóäü îíè ïîêóïàòåëÿìè, èçáèðàòåëÿìè, òîï-ìåíåäæåðàìè,
ïîëèòèêàìè èëè èãðîêàìè íà áèðæàõ,
òî÷êè çðåíèÿ íà ñèòóàöèþ è èñõîä ñîáûòèé îòëè÷àþòñÿ, ïðè ýòîì êàæäûé
ñòðåìèòñÿ ê ëó÷øåìó ëè÷íîìó ðåçóëüòàòó è ïî-ðàçíîìó ñåáÿ âåäåò. Äëÿ ýòèõ
ïðîáëåì ìàòåìàòè÷åñêèå ìîäåëè ïîìîãàþò ïîíÿòü è ïðåäñêàçàòü ýêîíîìè÷åñêîå ïîâåäåíèå, à òàêæå ïðîâåðèòü ãèïîòåçû â òàê íàçûâàåìûõ ëàáîðàòîðíûõ
óñëîâèÿõ è îáîéòèñü «ìàëîé êðîâüþ».
Òàê, äëÿ ýêîíîìèñòà òåîðèÿ èãð — ýòî
èíñòðóìåíò, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî îí
â òîì ÷èñëå ïðîâåðÿåò ñâîþ èíòóèöèþ.
Êëàññè÷åñêèì ïðèìåðîì ïðèìåíåíèÿ òåîðèè èãð ÿâëÿåòñÿ èññëåäîâàíèå
ïðîáëåì îëèãîïîëèè, êîòîðûå îñíîâàòåëüíî ïðîðàáîòàíû â ýêîíîìè÷åñêîé
ëèòåðàòóðå. Îëèãîïîëèÿ — ýòî òàêàÿ
ðûíî÷íàÿ ñòðóêòóðà, ïðè êîòîðîé ñóùåñòâóåò îãðàíè÷åííîå êîëè÷åñòâî ïðîäàâöîâ îäíîãî òîâàðà. Ýòî, êàê ïðàâèëî,
êðóïíûå ôèðìû, êîòîðûå ñîïåðíè÷àþò äðóã ñ äðóãîì. Ðûíîê óñëóã ìîáèëüíîé ñâÿçè â Ðîññèè êàê ðàç ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé òàêóþ ñòðóêòóðó, êîëè÷åñòâî
êðóïíûõ îïåðàòîðîâ íàñ÷èòûâàåò ïÿòü
áðåíäîâ, êîòîðûå èçâåñòíû âñåì. Êàæäîé èç òàêèõ êîìïàíèé ïðèõîäèòñÿ


×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ
ð èãð
ð

15

ó÷èòûâàòü íå òîëüêî ïîòðåáèòåëüñêèé
ñïðîñ è èçäåðæêè ïðîèçâîäñòâà òîâàðà, íî è îòâåòíóþ ðåàêöèþ êîíêóðåíòà!
Ñ ïîìîùüþ òåîðèè èãð çäåñü èùóò íàèëó÷øèå âàðèàíòû äåéñòâèé äëÿ êàæäîé
èç ñòîðîí, îñîáåííî â âîïðîñàõ öåíîîáðàçîâàíèÿ è îáúåìîâ ïðîèçâîäñòâà.
À ÐÀÁÎÒÀÅÒ ËÈ ÎÍÀ?
Öåëü òåîðèè èãð çàêëþ÷àåòñÿ â òîì,
÷òîáû îáåñïå÷èòü èãðîêîâ îïòèìàëüíûìè ñòðàòåãèÿìè. Åå çàäà÷à — óñòàíîâèòü, êàêèå ðåøåíèÿ ñîáèðàþòñÿ ïðèíèìàòü äðóãèå èãðîêè, è ïðåäñêàçûâàòü
èõ ïîâåäåíèå â òåõ óñëîâèÿõ, êîãäà êàæäûé äóìàåò íàä õîäîì ñàìîñòîÿòåëüíî è íå âçàèìîäåéñòâóåò ñ îñòàëüíûìè.
Òóò ñòîèò ïîðàçìûñëèòü íàä ïîíÿòèåì
ðàçóìíîé, èëè îïòèìàëüíîé ñòðàòåãèè,
÷òî â îáùåì-òî â óñëîâèÿõ íåñêîëüêèõ
èãðîêîâ ïåðåñòàåò áûòü òàêèì óæ ÿñíûì îïðåäåëåíèåì.
Åñëè âû èãðàåòå îäèí è ðåçóëüòàòû
çàâèñÿò îò âàøèõ äåéñòâèé, âñå ïðåäåëüíî ïîíÿòíî: ÷òî ïîñåÿë, òî è ïîæàë. Òî åñòü âû ïîíèìàåòå, ÷òî âàì íóæíî äåëàòü äëÿ äîñòèæåíèÿ íàèëó÷øåãî
ðåçóëüòàòà èëè ïðèáëèæåíèÿ ê íåìó.
Ýòè íåîáõîäèìûå äåéñòâèÿ è ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ðåøåíèå ïîñòàâëåííîé ïðîáëåìû. Âñåì èçâåñòíî, ÷òî íàøà ôèçè÷åñêàÿ ôîðìà çàâèñèò îò íàøåãî æå
ïèùåâîãî ïîâåäåíèÿ è ðåæèìà äâèãàòåëüíîé àêòèâíîñòè.
Åñëè âàøà öåëü ñáðîñèòü âåñ, òî åäèíñòâåííîé ðàçóìíîé ñòðàòåãèåé ÿâëÿåòñÿ
ñîêðàùåíèå êîëè÷åñòâà ïîòðåáëÿåìûõ

«Èãðàÿ â íåçíàêîìóþ èãðó, íèêîãäà
íå äåëàé ïåðâîãî
õîäà»
(Äæåê Ëîíäîí)


16

Òåîðèÿ èãð — ýòî
ðàçäåë ìàòåìàòè÷åñêîé ýêîíîìèêè, êîòîðûé
èçó÷àåò ðåøåíèå
êîíôëèêòîâ
ìåæäó èãðîêàìè
è îïòèìàëüíîñòü
èõ ñòðàòåãèé

Ãëàâà I

êàëîðèé íà ôîíå óâåëè÷åíèÿ èõ ðàñõîäà. Âàì ïðîñòî íàäî ìèíèìóì òðè ðàçà
â íåäåëþ ïîñåùàòü ñïîðòçàë, çàâÿçàòü
ñ áóëêàìè è ïåðåñòàòü ïîñòîÿííî ïåðååäàòü. Âñå ïðîñòî — ðåçóëüòàò çàâèñèò
òîëüêî îò âàøèõ äåéñòâèé. Êîíôëèêò
èíòåðåñîâ, êîíå÷íî, åñòü è â ýòîé ñèòóàöèè — ýòî êîíôëèêò âàøåãî ß ñåãîäíÿøíåãî, êîòîðîå òâåðäî ðåøèëî âçÿòü
ñåáÿ â ðóêè, è ß áóäóùåãî, êîòîðîå ïåðåäóìàåò íàïðÿãàòüñÿ è íàéäåò ìàññó
îïðàâäàíèé, ÷òîáû çàëàòàòü ýòè ïðîòèâîðå÷èÿ âíóòðè âàøåé ãîëîâû. Êñòàòè,
èíòåðåñíî, ÷òî è â ýòîì ñëó÷àå òåîðèÿ
èãð èìååò â ðóêàâå îäèí ñèìïàòè÷íûé
ôîêóñ, íî îá ýòîì ïîçæå.
Ìû ñåé÷àñ ïîíÿëè, ÷òî â ñèòóàöèè,
êîãäà íà âàø óñïåõ âëèÿåòå òîëüêî âû,
îïðåäåëèòü ðàçóìíóþ ñòðàòåãèþ íå òàê
ñëîæíî. Íî âîò âî âñåõ ñèòóàöèÿõ, êîòîðûå àíàëèçèðóåò òåîðèÿ èãð, íàïîìíèì,
â òåõ, êîãäà âàø óñïåõ çàâèñèò îò äåéñòâèé äðóãèõ ëþäåé, îïðåäåëèòü ïðàâèëüíîå ðåøåíèå âåñüìà òðóäíî. Ïîýòîìó â äàëüíåéøèõ ãëàâàõ ìû ðàçáåðåìñÿ
â áàçîâûõ òèïàõ èãð è íàó÷èìñÿ èñêàòü
îïòèìàëüíûå ñòðàòåãèè. Íî ÷òî õîðîøî çâó÷èò â òåîðèè, íå âñåãäà íàõîäèò
ïîäòâåðæäåíèå íà ïðàêòèêå.
Äàåò ëè îâëàäåíèå òåîðèåé èãð ñòîïðîöåíòíóþ ãàðàíòèþ âûèãðûøà? Çäðàâûé ñìûñë ïîäñêàæåò íàì îòðèöàòåëüíûé îòâåò, ïîòîìó ÷òî ìîäåëè èãð, êàê áû
íè áûëè îíè ïðèáëèæåíû ê ðåàëüíîñòè,
íå îòðàæàþò âñåãî ìíîæåñòâà ôàêòîðîâ,
êîòîðûå âëèÿþò íà èñõîä. Äà è íå âñå òåîðèè ìîæíî ýêñïåðèìåíòàëüíî ïðîâåðèòü, íàïðèìåð ïðîèñõîæäåíèå æèçíè


17

×åì çàíèìàåòñÿ òåîðèÿ
ð èãð
ð

íà Çåìëå. Òà æå ñèòóàöèÿ è ñ òåîðèåé
èãð, ïîìèìî ýòîãî ó÷åíûå åùå è ñïîðÿò
î òîì, ìîæíî ëè åå âîîáùå íàçûâàòü òåîðèåé èëè ïðèñâàèâàòü åé ñòàòóñ îòäåëüíîé íàóêè. Íî ýòî íå ïîâîä çàêðûòü êíèãó, âåäü ýòè îáñòîÿòåëüñòâà íå ñìóùàþò
íè ìàòåìàòèêîâ, íè ýêîíîìèñòîâ, íè áèçíåñìåíîâ è ïîëèòèêîâ, êîòîðûå óæå îêîëî 70 ëåò èñïîëüçóþò åå â ñâîåé äåÿòåëüíîñòè. Òåîðèÿ èãð åñëè íå ïîêàæåò âàì
ëó÷øåå ðåøåíèå â îïðåäåëåííîé ñèòóàöèè, òî òî÷íî ïðåäîñòåðåæåò âàñ îò íàèáîëåå ãëóïûõ è íåîáäóìàííûõ øàãîâ.
Ýòî íàó÷íûé èíñòðóìåíò, êîòîðûé ïîìîæåò ñôîðìèðîâàòü ó âàñ ñòðàòåãè÷åñêîå
ìûøëåíèå, ñïîñîáíîñòü ðàöèîíàëüíîãî
àíàëèçà ïðîøëîãî è ïðîãíîçà áóäóùåãî âìåñòå ñ ïîíèìàíèåì òîãî, ÷òî òåì æå
ñàìûì çàíèìàþòñÿ è âàøè ñîïåðíèêè.
 äðåâíåãðå÷åñêèõ ýëåâñèíñêèõ ìèñòåðèÿõ Äåìåòðà, áîãèíÿ ïëîäîðîäèÿ,
îòïðàâëÿåòñÿ íà ïîèñêè ñâîåé äî÷åðè
Ïåðñåôîíû, êîòîðóþ Àèä çàáðàë â ñâîå
öàðñòâî ìåðòâûõ, âîîðóæèâøèñü äâóìÿ
ôàêåëàìè: ðàçóìîì è èíòóèöèåé. Ýòà
àðõàè÷íàÿ ìóäðîñòü ïðåêðàñíî èëëþñòðèðóåò èäåàëüíûé áàëàíñ ðàöèîíàëüíîãî è èððàöèîíàëüíîãî â ëþáîì ïðîöåññå ïîèñêà ðåøåíèÿ. Òàê âîò, òåîðèÿ
èãð ìîæåò ñäåëàòü îäèí èç ôàêåëîâ
â âàøèõ ðóêàõ åùå ÿð÷å, îñâåùàÿ âàì
äîðîãó íà ïóòè ê ñâåðøåíèÿì.
Èíòåðåñíî áóäåò îñòàíîâèòüñÿ
íà èñòîðèè ðàçâèòèÿ òåîðèè èãð, áåðóùåé, êàê îêàçûâàåòñÿ, íà÷àëî â äàëåêîì ïðîøëîì; ïðèíöèïû åå íàéäåíû äàæå… â ðåëèãèîçíûõ òðàêòàòàõ
äðåâíîñòè!

ÃÄÅ ÍÀÕÎÄßÒ
ÏÐÈÌÅÍÅÍÈÅ
ÌÅÒÎÄÛ ÒÅÎÐÈÈ
ÈÃÐ?
 ìåæäóíàðîäíûõ îòíîøåíèÿõ
 Ýêîíîìèêå
 Ñîöèîëîãèè
 Ïîëèòîëîãèè
 Ïñèõîëîãèè
 Ýòèêå
 Þðèñïðóäåíöèè
 Áèîëîãèè
 Èñêóññòâåííîì
èíòåëëåêòå
 Êèáåðíåòèêå



18

Ãëàâà II

ÈÑÒÎÐÈß ÐÀÇÂÈÒÈß ÒÅÎÐÈÈ ÈÃÐ
«Åñëè ëþäè îòêàçûâàþòñÿ âåðèòü â ïðîñòîòó
ìàòåìàòèêè, òî ýòî òîëüêî ïîòîìó, ÷òî îíè
íå ïîíèìàþò âñåé ñëîæíîñòè æèçíè».
Äæîí ôîí Íåéìàí, ìàòåìàòèê.
Òåîðèÿ èãð — ìîëîäàÿ íàóêà, èñòîðèÿ êîòîðîé íàñ÷èòûâàåò ÷óòü ìåíüøå ñòà ëåò. Íåñìîòðÿ íà þíûé âîçðàñò, îíà
óñïåëà ïðåäîñòàâèòü ìàññó ïîëåçíîé èíôîðìàöèè â ðàñïîðÿæåíèå ïðàêòèêóþùèõ ñòðàòåãîâ. Íî âåäü ëþäè êàêèì-òî
îáðàçîì ñïðàâëÿëèñü ñ ñîáñòâåííîé ñëîæíîñòüþ è óñïåøíî ðàçðåøàëè êîíôëèêòû çà ìíîãèå âåêà äî åå ïîÿâëåíèÿ!
Äà, è â ýòîì ñëó÷àå äðåâíîñòü è ïðèðîäà óæå ìíîãîå çíàëè èç òîãî, ê ÷åìó ïðèøëè òåîðåòè÷åñêè ëèøü íàøè ñîâðåìåííèêè.
Èñðàýëü Ðîáåðò Äæîí
Àóìàí (8 èþíÿ
1930, Ôðàíêôóðò-íà-Ìàéíå) —
èçðàèëüñêèé
ìàòåìàòèê, ïðîôåññîð Åâðåéñêîãî
óíèâåðñèòåòà
â Èåðóñàëèìå, ëàóðåàò Íîáåëåâñêîé
ïðåìèè ïî ýêîíîìèêå 2005 ãîäà
«Çà ðàñøèðåíèå
ïîíèìàíèÿ ïðîáëåì êîíôëèêòà
è êîîïåðàöèè
ñ ïîìîùüþ àíàëèçà â ðàìêàõ òåîðèè
èãð»

ÁÐÀ×ÍÛÉ ÑÏÎÐ
Íàøè ïðåäêè, ìûñëèòåëè àíòè÷íîñòè,
óäåëÿëè ìíîãî âðåìåíè ïîèñêó îòâåòîâ
íà âîëíóþùèå âîïðîñû ìèðîçäàíèÿ,
îñîáåííî òùàòåëüíî çàíèìàÿñü ïðîáëåìàìè ïîëèòèêè, âëàñòè, ãîñóäàðñòâåííîãî óñòðîéñòâà è çàêîííîñòè. Óäèâèòåëüíî, íî ñâîþ õðîíîëîãèþ òåîðèÿ èãð
íà÷èíàåò ñ íà÷àëà íàøåé ýðû. Îá ýòîì
ïîâåäàë íîáåëåâñêèé ëàóðåàò ïî ýêîíîìèêå 2005 ãîäà, èçðàèëüñêèé ìàòåìàòèê Ðîáåðò Àóìàí â ðàìêàõ ëåêöèè
«Ýêîíîìèêà Òàëìóäà».
 Âàâèëîíñêîì Òàëìóäå, îäíîì
èç äðåâíåéøèõ èóäåéñêèõ ñâîäîâ ïðàâîâûõ è ðåëèãèîçíî-ýòè÷åñêèõ çàêîíîâ, åñòü ðàçäåë Íàøèì, ïîñâÿùåííûé
çàêîíàì çàêëþ÷åíèÿ è ðàñòîðæåíèÿ
áðàêà. Òàì íàïèñàíî, ÷òî íè îäèí áðàê
íå äîëæåí çàêëþ÷àòüñÿ áåç áðà÷íîãî


19

Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

êîíòðàêòà, Êòóáû, êîòîðûé îïèñûâàåò îáÿçàòåëüñòâà ìóæà ïî îòíîøåíèþ
ê æåíå. Òàëìóä óñòàíàâëèâàåò ìèíèìàëüíûå îáÿçàòåëüñòâà, èëè ðàçìåðû âûïëàò âäîâàì è æåíàì ïîñëå ðàçâîäà. Òàì æå äðåâíèé òåêñò ïðèâîäèò
è ïðàâèëà äåëåíèÿ èìóùåñòâà ïîêîéíîãî ìóæà ìåæäó òðåìÿ åãî æåíàìè,
÷üè áðà÷íûå êîíòðàêòû óñòàíàâëèâàëè òàêèå âûïëàòû: ïåðâîé æåíå 100 çóç
(çóç — îêîëî 3,5 ãðàììà ñåðåáðà), âòîðîé è òðåòüåé ïî 200 è 300 çóç. Òàëìóä äàåò âåñüìà ïðîòèâîðå÷èâûå ðåêîìåíäàöèè. Åñëè ó ïîêîéíîãî îñòàåòñÿ
âñåãî 100 çóç, äåëèòü èõ ñëåäóåò ìåæäó âñåìè æåíàìè ïîðîâíó. Îñòàåòñÿ
ó íåãî 200 çóç, ðàçäåë òàêîâ: 50, 75
è 75. Îñòàåòñÿ ó íåãî 300 çóç, òî ðàñïðåäåëÿþòñÿ îíè ñëåäóþùèì îáðàçîì:
50, 100, 150.
Ñ ïåðâûì äåëåæîì ïîðîâíó âñå áîëåå-ìåíåå ïîíÿòíî, ðàâíî êàê è ñ òðåòüèì — îí ïðîïîðöèîíàëåí áðà÷íûì
òðåáîâàíèÿì æåí, âñåì äîñòàëîñü
ïî ïîëîâèíå îò òðåáóåìîé ñóììû.
Íî âîò âòîðîé ñëó÷àé îñòàâàëñÿ ñîâåðøåííîé çàãàäêîé è ñòàâèë â òóïèê
ìíîãèõ ìûñëèòåëåé íà ïðîòÿæåíèè äâóõ
òûñÿ÷åëåòèé. Íàêîíåö, â 1985 ãîäó ìàòåìàòèêè Àóìàí è Ìàøëåð óñòàíîâèëè, ÷òî ýòà çàäà÷à ïðåäâîñõèùàëà ñîâðåìåííóþ êîîïåðàòèâíóþ òåîðèþ
èãð (îáëàñòè, êîòîðàÿ èçó÷àåò èãðû,
ãäå ãðóïïû èãðîêîâ ìîãóò îáúåäèíÿòü
ñâîè óñèëèÿ). Ðåøåíèåì ñòàë íóêëåîëóñ, ñëèøêîì ñåðüåçíàÿ ìàòåìàòè÷åñêàÿ êîíöåïöèÿ, ÷üå îïðåäåëåíèå äàæå
íå ïîìåñòèëîñü áû íà îäèí ïå÷àòíûé

ÄÐÅÂÍÅÉØÈÅ
ÎÑÍÎÂÛ
Ìèøíà (èâð.
«ïîâòîðåíèå») —
ïåðâûé ïèñüìåííûé òåêñò, ñîäåðæàùèé â ñåáå
îñíîâîïîëàãàþùèå ðåëèãèîçíûå
ïðåäïèñàíèÿ
îðòîäîêñàëüíîãî
èóäàèçìà. Ñî âðåìåíåì, êîãäà
âîçíèêëà îïàñíîñòü, ÷òî óñòíîå
ó÷åíèå áóäåò
çàáûòî, ìóäðåöû
ïðèíÿëè ðåøåíèå çàïèñàòü åãî
â âèäå Ìèøíû


20

Íóêëåîëóñ
(N-ÿäðî) — ðåøåíèÿ êîîïåðàòèâíûõ èãð,
êîòîðûå îñíîâûâàþòñÿ íà ìèíèìèçàöèè ñòåïåíè
íåóäîâëåòâîðåííîñòè âûèãðûøåì
ïîäìíîæåñòâ
ó÷àñòíèêîâ èãðû

Ãëàâà II

ëèñò íàøåé êíèãè. Î÷åâèäíî, ÷òî çíàòü
î íóêëåîëóñå ìóäðåöû â íà÷àëå íàøåé
ýðû ïðîñòî íå ìîãëè!
Áëàãî, Òàëìóä ïîçàáîòèëñÿ î ëþäÿõ
áåç ãëóáîêîé ìàòåìàòè÷åñêîé áàçû
è äàë äîñòóïíûé äëÿ ïîíèìàíèÿ îòâåò íà çàãàäêó ñ ðàçäåëîì èìóùåñòâà.
Åãî íàøëè òå ñàìûå ìàòåìàòèêè Àóìàí è Ìàøëåð â äðóãîé ìèøíå (çàêîíå èç Òàëìóäà), ê êîòîðîé ìû ñåé÷àñ
è îáðàòèìñÿ. Èòàê, ìèøíà ãëàñèò: äâîå
äåëÿò îäåæäû, îäèí òðåáóåò ñåáå âñå
îäåæäû, âòîðîé — èõ ïîëîâèíó. Òîãäà ïåðâûé äîëæåí ïîëó÷èòü ¾ îäåæä,
à âòîðîé ¼. Êàê ïîëó÷èëîñü òàêîå ðàñïðåäåëåíèå? Åñëè âòîðîé òðåáóåò âñåãî ïîëîâèíó îäåæä, òî äðóãàÿ ïîëîâèíà áåç áîÿ ïåðåõîäèò ê ïåðâîìó, ïîòîìó
÷òî âòîðîé íà íåå äàæå íå ïðåòåíäóåò.
Îí óæå íà ýòàïå äåëåæà ñîãëàñåí, ÷òî
ïîëîâèíà îäåæä ïðèíàäëåæèò ïåðâîìó. Ïîëó÷àåòñÿ, ñïîðíîé ÷àñòüþ ÿâëÿåòñÿ âñåãî ½ îäåæä, êîòîðóþ è íóæíî
ïîðîâíó ïîäåëèòü ìåæäó äâóìÿ: ó ïåðâîãî ê èìåþùåéñÿ ïîëîâèíå îäåæä 2/4
ïðèáàâëÿåòñÿ åùå ¼, à ó âòîðîãî îñòàåòñÿ ¼. Òàêîå ðàñïðåäåëåíèå ýêîíîìèñòû íàçâàëè ïðèíöèïîì ðàâíîãî ðàçäåëà ñïîðíîé ñóììû. Èìåííî ïî ýòîìó
ïðèíöèïó è äåëèë Òàëìóä èìóùåñòâî
ìåæäó òðåìÿ æåíàìè.
Ïðèíöèï ðàâíîãî ðàçäåëà ñïîðíîé
ñóììû: ïîðîâíó íóæíî äåëèòü òîëüêî
òó ÷àñòü, ïî êîòîðîé åñòü ðàçíîãëàñèÿ.
Âåðíåìñÿ ê áðà÷íîìó ñïîðó è ïðåäñòàâèì åãî â âèäå òàáëèöû. Ïî ãîðèçîíòàëè óêàçàíû òðè âäîâû è èõ òðåáîâàíèÿ ñîãëàñíî áðà÷íûì êîíòðàêòàì,


21

Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

ïî âåðòèêàëè ôàêòè÷åñêè îñòàâøååñÿ èìóùåñòâî.
Èìóùåñòâî 1 âäîâà
ìóæà
100 çóç

2 âäîâà
200 çóç

3 âäîâà
300 çóç

100

33,3

33,3

33,3

200

50

75

75

300

50

100

150

Ïåðâàÿ ñòðî÷êà: òàê êàê âñå âäîâû
ïðåòåíäóþò íà 100 çóç, äåëèòü èõ ñëåäóåò ïîðîâíó.
Òðåòüÿ ñòðî÷êà: ñîîòâåòñòâóåò íûíåøíèì çàêîíàì î áàíêðîòñòâå è òîæå
íåñëîæíà äëÿ ïîíèìàíèÿ. Åñëè ñóììà
äîëãà ìåíüøå ñóììû òðåáîâàíèé âïîëîâèíó, òî îíà äåëèòñÿ ïðîïîðöèîíàëüíî ìåæäó òðåìÿ âäîâàìè, ãäå âñå ïîëó÷àþò ïî ïîëîâèíå îò òðåáóåìîé ñóììû.
Âñå äîâîëüíû.
Âòîðàÿ ñòðî÷êà, ñàìàÿ êàâåðçíàÿ: âñïîìèíàåì ìèøíó ïðî îäåæäû. Ëþáûå äâå
âäîâû èç òðåõ äåëÿò ìåæäó ñîáîé òîëüêî ñïîðíóþ ñóììó. Ðàññìîòðèì ïàðó 1
è 2 âäîâà, íà äâîèõ ó íèõ 125 çóç. Ïåðâàÿ
âäîâà ïðåòåíäóåò òîëüêî íà 100 çóç, ïîýòîìó îñòàâøèåñÿ 25 çóç ïåðåõîäÿò âòîðîé âäîâå áåç áîÿ. Îñòàâøèåñÿ 100 çóç
ïîðîâíó äåëÿòñÿ ìåæäó íèìè: ïîëó÷àåòñÿ 50 è 75 çóç. Ó âòîðîé è òðåòüåé âäîâû
íà äâîèõ îñòàåòñÿ 150 çóç, èç êîòîðûõ îáå
ïðåòåíäóþò íà ýòó ñóììó, çíà÷èò, äåëèòñÿ îíà ìåæäó íèìè ïîðîâíó: 75 è 75 çóç.
Òàêèì îáðàçîì, çàãàäêà â ìèøíå áûëà
ðàçãàäàíà àæ ñïóñòÿ äâå òûñÿ÷è ëåò ïðè
ïîìîùè òåîðèè èãð!

«Êàê òîëüêî ìû ïî÷óâñòâîâàëè ãíåâ
âî âðåìÿ ñïîðà, ìû
óæå ñïîðèì íå çà èñòèíó, à çà ñåáÿ»
(Òîìàñ Êàðëåéëü)


22

Ãëàâà II

ÊÀÐÒÎ×ÍÛÅ ÈÃÐÛ, ÎËÈÃÎÏÎËÈß
È ÝÂÎËÞÖÈß

Ïüåð Ðåìîí
äå Ìîíìîð
(1678–1719) —
ôðàíöóçñêèé
ìàòåìàòèê, ÷ëåí
Ëîíäîíñêîãî
êîðîëåâñêîãî îáùåñòâà, Ôðàíöóçñêîé àêàäåìèè
íàóê, âíåñøèé
âêëàä â ñòàíîâëåíèå òåîðèè
âåðîÿòíîñòåé

Ïåðâîé îáëàñòüþ ïðèìåíåíèÿ òåîðèè èãð â ðåàëüíîé æèçíè ñ÷èòàþòñÿ êàðòî÷íûå èãðû. Çíàìåíèòîé ñòàëà
ïåðåïèñêà 1713 ãîäà ìåæäó ôðàíöóçñêèì ìàòåìàòèêîì Ïüåðîì äå Ìîíìîðîì è àíãëèéñêèì äèïëîìàòîì Äæåéìñîì Óîëäãðåéâîì. Â ïèñüìå äèïëîìàò
àíàëèçèðóåò ïðîñòóþ íà ïåðâûé âçãëÿä
êàðòî÷íóþ èãðó äëÿ äâóõ èãðîêîâ
«Äæåíòëüìåí» (Le Her). Ïüåð äå Ìîíìîð çàíèìàëñÿ àíàëèçîì àçàðòíûõ èãð
è ñ óäîâîëüñòâèåì çàíÿëñÿ âîïðîñîì,
ïîñòàâëåííûì Óîëäãðåéâîì. Â èòîãå ðåøåíèå, ê êîòîðîìó ïðèøëè äèïëîìàò
è ìàòåìàòèê, ñòàëî ïåðâûì èçâåñòíûì
ðàâíîâåñèåì Íýøà â ñìåøàííûõ ñòðàòåãèÿõ. Ñåé÷àñ ìû íåìíîãî ïîãðóæàåìñÿ â ñïåöèôè÷åñêèå ïîíÿòèÿ òåîðèè
èãð, îäíàêî íå áóäåì îñòàíàâëèâàòüñÿ
íà êàæäîì îïðåäåëåíèè ñðàçó, ïîòîìó
êàê èäòè â òàêîì ñëó÷àå áóäåì î÷åíü
äîëãî. Ïðåäñòàâèì âñþ êíèãó, ðàâíî
êàê è ýòó ãëàâó, â âèäå «îáçîðíîé ýêñêóðñèè», ãäå âû çíàêîìèòåñü ñ îñíîâíûìè äîñòîïðèìå÷àòåëüíîñòÿìè òåîðèè, à ïîòîì ïî æåëàíèþ óãëóáëÿåòåñü
â ñàìîñòîÿòåëüíîå èçó÷åíèå ñàìûõ èíòåðåñíûõ äëÿ âàñ òî÷åê.
Èòàê, êàðòî÷íûå èãðû XVIII âåêà ñòàëè õîðîøèì ñòàðòîì äëÿ äàëüíåéøåãî
ðàçâèòèÿ òåîðèè èãð, â êîòîðîå XIX âåê
âíîñèò ôóíäàìåíòàëüíûé âêëàä ðàáîòàìè äâóõ ìûñëèòåëåé: ×àðëüçà Äàðâèíà è Àíòóàíà Îãþñòåíà Êóðíî. Ôðàíöóçñêèé ìàòåìàòèê, ôèëîñîô è ýêîíîìèñò


Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

Êóðíî â ñâîåé ðàáîòå 1838 ãîäà «Èññëåäîâàíèå ìàòåìàòè÷åñêèõ ïðèíöèïîâ òåîðèè áîãàòñòâà» ïðåäëàãàåò ìîäåëü ñòðàòåãè÷åñêîé êîíêóðåíöèè äâóõ
ôèðì, êîòîðàÿ ñòàíîâèòñÿ îäíîé èç áàçîâûõ ìîäåëåé êàê â êëàññè÷åñêîé ýêîíîìè÷åñêîé òåîðèè, òàê è â òåîðåòèêî-èãðîâîì àíàëèçå.
Ñëåäóþùåé âàæíîé âåõîé ñ÷èòàåòñÿ
ðàáîòà âûäàþùåãîñÿ àíãëèéñêîãî íàòóðàëèñòà ×àðëüçà Äàðâèíà «Ïðîèñõîæäåíèå ÷åëîâåêà è ïîëîâîé îòáîð»
1871 ãîäà. Îíà ïðåäñòàâëÿåòñÿ çíà÷èìîé íå òîëüêî äëÿ áèîëîãèè, íî è ïðåäâîñõèùàåò ýâîëþöèîííóþ òåîðèþ èãð.
×òîáû íåìíîãî îñìûñëèòü âêëàä Äàðâèíà, ïðåäñòàâèì, ÷òî ïðèðîäà — ýòî
èãðîê, è ó íåå â ðàñïîðÿæåíèè åñòü ðàçëè÷íûå ñòðàòåãèè ýâîëþöèè. Òàê, åñëè
âèä ðàñòåíèé èëè æèâîòíûõ ïðîõîäèò
åñòåñòâåííûé îòáîð è âûæèâàåò — ýòî
çíà÷èò, ÷òî ïðèðîäà ïðèìåíèëà óäà÷íóþ
ñòðàòåãèþ. Åñëè âèä èñ÷åçàåò, òî ñòîèò
ãîâîðèòü î íåóäà÷íîé ñòðàòåãèè, êîòîðóþ îíà ñûãðàëà.
Èíòåðåñíî ñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ ðàññìîòðåòü ïðè÷èíû óñòîÿâøåãîñÿ ðàâíîâåñèÿ â ñîîòíîøåíèè ïîëîâ ïðè ðîæäåíèè. Ïðåäïîëîæèì, ÷òî äåâî÷åê
ðîæäàåòñÿ ìåíüøå, ÷åì ìàëü÷èêîâ.
Ýòî ïðèâåäåò ê òîìó, ÷òî èõ áðà÷íûå
ïåðñïåêòèâû áóäóò âûøå, ÷åì ó ïàðíåé, — îíè ñìîãóò âûáðàòü ëó÷øåãî
èç íåñêîëüêèõ. Ñëåäîâàòåëüíî, æåíñêèå
îñîáè ãàðàíòèðîâàííî ñìîãóò îæèäàòü áîëüøåãî ïîòîìñòâà, â òî âðåìÿ
êàê ìóæ÷èíû áåç ïàðû ðèñêóþò è âîâñå îñòàòüñÿ áåç íàñëåäíèêîâ. Òàêèì

23

Ïðåôåðàíñ —
êàðòî÷íàÿ èãðà
ñî âçÿòêàìè.
Ñòàëà ïîïóëÿðíîé
â Ðîññèè â ñåðåäèíå XIX âåêà.
Ïðåôåðàíñ —
êîììåð÷åñêàÿ
èãðà, òî åñòü
íà äåíüãè, ãäå ïðè
äëèòåëüíîé èãðå
ðåçóëüòàò îïðåäåëÿåòñÿ óìåíèåì
èãðîêà, íåæåëè
âåçåíèåì


24

×àðëç Ðîáåðò
Äàðâèí (1809–
1882) — àíãëèéñêèé íàòóðàëèñò
è ïóòåøåñòâåííèê, ÷åé òðóä
«Ïðîèñõîæäåíèå
÷åëîâåêà è ïîëîâîé îòáîð» âíåñ
âêëàä íå òîëüêî
â ðàçâèòèå áèîëîãèè, íî è ïðåäâîñõèòèë ýâîëþöèîííóþ òåîðèþ
èãð

Ãëàâà II

îáðàçîì, ðîäèòåëè ãåíåòè÷åñêè áóäóò
ðàñïîëîæåíû ïðîèçâîäèòü íà ñâåò áîëüøå äåâî÷åê, òàê êàê çàõîòÿò ïîëó÷èòü
áîëüøå âíóêîâ. À çíà÷èò, è ãåíû ñ òåíäåíöèåé ðîæäåíèÿ æåíñêèõ îñîáåé áóäóò ìíîæèòüñÿ, ÷òî ïðèâåäåò ê òîìó, ÷òî
ðîæäåíèå äåâî÷åê â èòîãå áóäåò ïðîèñõîäèòü ÷àùå, ÷åì ìàëü÷èêîâ. Çà ýòèì
ñëåäóåò, ÷òî è ñàìî ïðåèìóùåñòâî ðîæàòü äåâî÷åê ïîñòåïåííî óãàñíåò.
Òå æå ðàññóæäåíèÿ âåðíû è â îòíîøåíèè ìóæñêèõ îñîáåé. Òàêèì ñïîñîáîì
ñàìà ïðèðîäà ïðèõîäèò ê êîýôôèöèåíòó ðàâíîâåñèÿ 1:1, äëÿ òîãî ÷òîáû
ïîâûñèòü øàíñû âèäà íà âûæèâàíèå.
Êñòàòè, ýâîëþöèîííûå èäåè Äàðâèíà èíòåðåñíî îáîáùàåò àíãëèéñêèé
áèîëîã è ãåíåòèê Äæîí Ìåéíàðä Ñìèò
â 1970 ãîäó. Îí èñïîëüçóåò òåîðèþ èãð
äëÿ ïðåäñêàçàíèÿ è îáúÿñíåíèÿ ïîâåäåíèÿ æèâîòíûõ.
Âîò âû çàäóìûâàëèñü, ïî÷åìó æèâîòíûå îáû÷íî íå äåðóòñÿ äî ñìåðòè? Ñìèò
äåëàåò ïîïûòêó îáúÿñíèòü ýòî íà ïðèìåðå èãðû «ßñòðåáû è Ãîëóáè». Ñóòü
èãðû òàêîâà, ÷òî äâîå æèâîòíûõ â áèòâå çà îãðàíè÷åííûé ðåñóðñ (íàïðèìåð,
çà åäó, ñàìêó èëè ìåñòî â ãðóïïå) ìîãóò âîñïîëüçîâàòüñÿ âñåãî äâóìÿ ñòðàòåãèÿìè. Ïåðâàÿ — ýòî ñûãðàòü ðîëü
ßñòðåáà, àãðåññèâíîãî çâåðÿ, êîòîðûé
áüåòñÿ äî êîíöà è ÷àñòî óõîäèò ñ ïîáåäîé, íî â ñëó÷àå ïîðàæåíèÿ ïîëó÷àåò
òÿæåëûå óâå÷üÿ. Âòîðàÿ ñòðàòåãèÿ —
ýòî ðîëü Ãîëóáÿ, ñèíîíèì ñîòðóäíè÷åñòâà, îí èñïîëüçóåò ñêîðåå «ïñèõîëîãè÷åñêèå» ïðèåìû áîðüáû, ïàññèâåí
è âñåãäà óñòóïàåò ßñòðåáó. Îí âûõîäèò


Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

èç èãðû áåç óâå÷èé, íî è íåðåäêî áåç
âûèãðûøà. Åñëè ñòàëêèâàþòñÿ äâà ßñòðåáà, îäèí èç íèõ óõîäèò ñ ïîáåäîé,
à äðóãîé — ñ òÿæåëûìè óâå÷üÿìè. Åñëè
äâà Ãîëóáÿ — èõ øàíñû íà ïîáåäó 50/50,
íèêòî íå ïîíåñåò óâå÷üÿ. Åñëè ßñòðåá
è Ãîëóáü, òî ïîáåæäàåò ßñòðåá, íèêòî
íå íåñåò óâå÷üÿ. Êàêàÿ æå ðîëü ëó÷øå? Òåîðèÿ èãð äàåò îòâåò â âèäå ðàâíîâåñèÿ Íýøà.  äâóõ ñëîâàõ, îïóñêàÿ
ìàòåìàòè÷åñêèå âûêëàäêè, îïòèìàëüíîé êîìáèíàöèåé áóäåò òî ðåøåíèå,
â êîòîðîì îäíî æèâîòíîå àãðåññèâíî,
à âòîðîå — ïàññèâíî. Ýòî áóäóò ñî÷åòàíèÿ ñòðàòåãèé «Ãîëóáü-ßñòðåá» è «ßñòðåá-Ãîëóáü».  ýòèõ ñëó÷àÿõ íè îäíîìó èç æèâîòíûõ íå âûãîäíî ìåíÿòü
ñâîþ ñòðàòåãèþ, ïîòîìó ÷òî ýòî ïîçâîëèò èçáåæàòü òÿæåëûõ óâå÷èé è ãàðàíòèðóåò âûèãðûø îäíîìó èç îñîáåé. Ðàâíîâåñèå Íýøà â ñìåøàííûõ ñòðàòåãèÿõ
ïðåäëàãàåò áîëåå ãèáêîå ðåøåíèå. Ñóòü
åãî â òîì, ÷òî «ÿñòðåáèíóþ» ñòðàòåãèþ ðàöèîíàëüíî èãðàòü òîãäà, êîãäà
ñïîðíûé ðåñóðñ ÿâëÿåòñÿ áîëåå öåííûì, ÷åì ñâÿçàííûå ñ åãî ïîëó÷åíèåì
âîçìîæíûå èçäåðæêè. Íî ýòî ìû çàáåæàëè íà ñòî ëåò âïåðåä, ÷òîáû íåìíîãî îõâàòèòü ýâîëþöèîííóþ òåîðèþ èãð.
Âîçâðàùàåìñÿ ê õðîíîëîãèè.
ÍÀÓ×ÍÎÅ ÑÒÀÍÎÂËÅÍÈÅ,
ÏÎÏÓËßÐÍÎÑÒÜ È ÍÎÁÅËÅÂÑÊÈÅ
ÏÐÅÌÈÈ
XX âåê ïðîäîëæèë ðàçâèòèå òåîðèè èãð, è íà÷àë îí ñ àíàëèçà øàõìàòíûõ èãð. Íà íèõ ìû ÷óòü ïîäðîáíåå

25

Îëèãîïîëèÿ
(ñ äð.-ãðå÷.
«ìàëî÷èñëåííûé» + «ïðîäàþ»,
«òîðãóþ») —
òèï ðûíî÷íîé
ñòðóêòóðû,
â êîòîðîé äîìèíèðóåò êðàéíå
ìàëîå êîëè÷åñòâî
ôèðì. Ïðèìåðàìè îëèãîïîëèé
ìîæíî íàçâàòü
ïðîèçâîäèòåëåé
ïàññàæèðñêèõ ñàìîëåòîâ (Boeing,
Airbus), à òàêæå
ïðîèçâîäèòåëåé
àâòîìîáèëåé
(«Ìåðñåäåñ»,
«ÁÌ»)


26

ÍÀÃÐÀÄÀ
ÍÀÉÄÅÒ ÃÅÐÎß
Ïóëèòöåðîâñêàÿ
ïðåìèÿ — ïðåñòèæíàÿ íàãðàäà
ÑØÀ â îáëàñòè
ëèòåðàòóðû,
æóðíàëèñòèêè,
ìóçûêè è òåàòðà. Â îêòÿáðå
1911 ãîäà ñêîí÷àëñÿ ãàçåòíûé
ìàãíàò Äæîçåô
Ïóëèòöåð, êîòîðûé çàâåùàë îñíîâàòü ôîíä åãî
èìåíè íà îñòàâëåííûå äâà
ìèëëèîíà äîëëàðîâ. Ñ 1917 ãîäà
ïðåìèÿ âðó÷àåòñÿ
åæåãîäíî â ïåðâûé ïîíåäåëüíèê
ìàÿ. Ðàçìåð ïðåìèè — 10 òûñÿ÷
(c 2017 ãîäà —
15 òûñÿ÷) äîëëàðîâ

Ãëàâà II

îñòàíîâèìñÿ â ãëàâå 4, à ñåé÷àñ ëèøü
îòìåòèì, ÷òî ýòî ïðèìåð èãðû ñ íóëåâîé ñóììîé, ãäå ïîáåäà îäíîãî èãðîêà îáÿçàòåëüíî îçíà÷àåò ïîðàæåíèå
ñîïåðíèêà. Èìåííî àíàëèç èãð ñ íóëåâîé ñóììîé ñòàë òîë÷êîì â ôîðìèðîâàíèè òåîðèè èãð óæå êàê íàó÷íîé
äèñöèïëèíû.
Òî÷êîé îòñ÷åòà ñ÷èòàåòñÿ 1928 ãîä,
êîãäà òàëàíòëèâåéøèé âåíãåðî-àìåðèêàíñêèé ìàòåìàòèê Äæîí ôîí Íåéìàí
äîêàçûâàåò òåîðåìó î ìèíèìàêñå. Çàñëóãè Íåéìàíà â íàóêå ïîçâîëÿþò íàçâàòü åãî îäíèì èç ñàìûõ áëåñòÿùèõ
ó÷åíûõ ÕÕ âåêà. Òåîðåìà î ìèíèìàêñå ãëàñèò, ÷òî â ëþáîé êîíå÷íîé èãðå
äâóõ ëèö ñ íóëåâîé ñóììîé ñóùåñòâóåò ðàâíîâåñèå â ñìåøàííûõ ñòðàòåãèÿõ.
Âñþäó ðàâíîâåñèÿ, èíòðèãóåò, íå ïðàâäà ëè? Âïîñëåäñòâèè Íåéìàí âìåñòå
ñ àìåðèêàíñêèì ýêîíîìèñòîì Îñêàðîì
Ìîðãåíøòåðíîì ïóáëèêóþò ìîíîãðàôèþ «Òåîðèÿ èãð è ýêîíîìè÷åñêîå ïîâåäåíèå», êîòîðàÿ ñòàíîâèòñÿ îñíîâîïîëàãàþùåé ðàáîòîé äëÿ ñîâðåìåííîé
òåîðèè èãð.
1950 ãîä — ñëåäóþùåé ÿðêîé ôèãóðîé âûñòóïàåò Äæîí Íýø. Îí ñòàíîâèòñÿ íàñòîÿùåé çâåçäîé òåîðèè èãð.
Âûäàþùèéñÿ àìåðèêàíñêèé ìàòåìàòèê
ïðèõîäèò ê çíàìåíèòîìó ðàâíîâåñèþ,
íàçâàííîìó â åãî ÷åñòü. Îí äîêàçûâàåò,
÷òî ëþáàÿ êîíå÷íàÿ èãðà èìååò õîòÿ áû
îäíî ðàâíîâåñèå â ñìåøàííûõ ñòðàòåãèÿõ. Áèîãðàôèÿ Íýøà, êîòîðóþ ïèøåò
Ñèëüâèÿ Íàçàð, «A beautiful mind», íîìèíèðóåòñÿ â 1998 ãîäó íà Ïóëèòöåðîâñêóþ ïðåìèþ. À òðåìÿ ãîäàìè ïîçæå


27

Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

âûõîäèò íà ýêðàíû ôèëüì «Èãðû ðàçóìà», ãäå Íýøà èãðàåò Ðàññåë Êðîó. Ýòî
òîò ñëó÷àé, êîãäà ôèëüì íàñòîÿòåëüíî
ðåêîìåíäóåòñÿ ê ïðîñìîòðó.
 1960-õ Ìåðèë Ôëàä è Ìåëâèí Äðåøåð ïðîâîäÿò ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå ýêñïåðèìåíòû, ãäå õîòÿò ïîíÿòü,
íàñêîëüêî ÷åëîâåê ñêëîíåí ê ñîòðóäíè÷åñòâó, åñëè ó íåãî åñòü ñòèìóëû âåñòè ñåáÿ ýãîèñòè÷íî. Îíè ôîðìóëèðóþò
ñóòü ïðîáëåìû äèëåììû çàêëþ÷åííîãî,
èçâåñòíîå íàçâàíèå êîòîðîé äàåò ìàòåìàòèê Àëüáåðò Òàêåð.
Çà ïîñëåäóþùóþ ïîëîâèíó âåêà ó÷åíûå ïðèõîäÿò ê äðóãèì, íå ìåíåå ñåðüåçíûì è çíà÷èìûì îòêðûòèÿì â òåîðèè èãð, ÷òî ïîäòâåðæäàåòñÿ ñåðèåé
Íîáåëåâñêèõ ïðåìèé ïî ýêîíîìèêå
â ýòîé îáëàñòè. Ê äåâÿíîñòûì ãîäàì
ñîâîêóïíûé âêëàä ó÷åíûõ è èññëåäîâàòåëåé òåîðèè èãð çàñëóæèë øèðîêîå ïðèçíàíèå íàó÷íûì ñîîáùåñòâîì.
1994 ãîä ïðèíîñèò ïåðâóþ Íîáåëåâñêóþ ïðåìèþ â ýòîé îáëàñòè «Çà ôóíäàìåíòàëüíûé àíàëèç ðàâíîâåñèÿ â òåîðèè íåêîîïåðàòèâíûõ èãð». Ëàóðåàòàìè
ñòàíîâÿòñÿ Äæîí Íýø, Äæîí Õàðñàíüè
è Ðåéíõàðò Çåëüòåí.
2005 ãîä — «Çà ðàñøèðåíèå ïîíèìàíèÿ ïðîáëåì êîíôëèêòà è êîîïåðàöèè ñ ïîìîùüþ àíàëèçà â ðàìêàõ
òåîðèè èãð» Íîáåëåâñêóþ ïðåìèþ ïîëó÷àþò èçðàèëüñêèé ìàòåìàòèê Ðîáåðò
Àóìàí è àìåðèêàíñêèé ýêîíîìèñò Òîìàñ Øåëëèíã. Ýòè ó÷åíûå ðàçðàáîòàëè
êîíöåïöèè è òåîðèè ìàíèïóëèðîâàíèÿ
èíôîðìàöèåé, êîòîðûå îêàçàëè ìîùíîå âëèÿíèå íå òîëüêî íà ýêîíîìèêó,

ÇÀÂÅÙÀÍÈÅ
ÍÎÁÅËß
Íîáåëåâñêàÿ
ïðåìèÿ âðó÷àåòñÿ
ïðåäñòàâèòåëÿì
òîëüêî ïÿòè íàïðàâëåíèé:
 ôèçèêà
 õèìèÿ
 ôèçèîëîãèÿ èëè
ìåäèöèíà
 ëèòåðàòóðà
 ñîäåéñòâèå
óñòàíîâëåíèþ
ìèðà âî âñåì
ìèðå
Îäíàêî âíå ñâÿçè
ñ çàâåùàíèåì Íîáåëÿ, ñ 1969 ãîäà
ïî èíèöèàòèâå
Áàíêà Øâåöèè
ïðåìèþ òàêæå
ïðèñóæäàþò
çà äîñòèæåíèÿ
â ýêîíîìè÷åñêèõ
íàóêàõ


28

 ÎÄÈÍÎ×ÊÓ
ÈËÈ Â ÊÎÌÀÍÄÅ?
Ñîâìåñòíîå
ó÷àñòèå â èãðå
íåñêîëüêèõ ÷åëîâåê âûâîäèò åå
íà êà÷åñòâåííî
íîâûé óðîâåíü.
Ïîÿâëÿåòñÿ êîíêóðåíöèÿ! Ïîñìîòðèì íà æèâîòíûõ: èõ îáùåíèå
â ïðîöåññå èãðû
ôîðìèðóåò ãðóïïîâîå ïîâåäåíèå «êîìàíäû».
Íàïðèìåð, èãðû
ìåäâåæàò — ýòî
áåã íàïåðåãîíêè, çàòàèâàíèå,
íàïàäåíèå äðóã
íà äðóãà èç çàñàäû è áîðüáà.
Çàíèìàòüñÿ ýòèì
â îäèíî÷êó ìåäâåæîíêó áûëî áû
íå òàê èíòåðåñíî,
âåðíî?

Ãëàâà II

íî è íà äðóãèå ñîöèàëüíûå íàóêè çà ïîñëåäíèå 30 ëåò. Îíè âûíåñëè, ÷òî çíàíèå
î òîì, êòî è êàêîé èíôîðìàöèåé îáëàäàåò, îáÿçàòåëüíî â àíàëèçå êîíôëèêòíûõ
ñèòóàöèé. Ìû ðàññìîòðèì òàêèå ñòðàòåãè÷åñêèå õîäû â ïîñëåäóþùèõ ãëàâàõ.
Èñòèííàÿ èãðà ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé
ëèøü ìàíèïóëèðîâàíèå èíôîðìàöèåé.
2007 ãîä — «Çà ñîçäàíèå îñíîâ òåîðèè îïòèìàëüíûõ ìåõàíèçìîâ» íàãðàæäàþòñÿ àìåðèêàíñêèå ýêîíîìèñòû
Ëåîíèä Ãóðâè÷, Ýðèê Ìàñêèí è Ðîäæåð
Ìàéåðñîí.
 äâóõ ñëîâàõ î äèçàéíå ìåõàíèçìîâ,
êîòîðûì çàíèìàëèñü ýòè ó÷åíûå. Îáû÷íî â òåîðåòèêî-èãðîâîì àíàëèçå äàþòñÿ ïðàâèëà èãðû, íà îñíîâàíèè êîòîðûõ
òðåáóåòñÿ ïîíÿòü è ïðåäñêàçàòü ïîâåäåíèå èãðîêîâ. Â äèçàéíå ìåõàíèçìîâ
îòâå÷àþò æå íà îáðàòíûé âîïðîñ: «Êàêèå ïðàâèëà íóæíî ðàçðàáîòàòü, ÷òîáû èãðîêè äåéñòâîâàëè îïðåäåëåííûì
îáðàçîì?» Èíòåðåñíûé ïðèìåð ñ áàáóøêîé è ïèðîãîì. Èòàê, äàíî äâà âíóêà, îäèí ïèðîã è áàáóøêà, êîòîðàÿ ïåðåæèâàåò, ÷òî åñëè ïèðîã îíà ïîäåëèò
ñàìîñòîÿòåëüíî, òî êòî-òî èç âíóêîâ
áóäåò íåäîâîëåí ñâîåé äîëåé. Õèòðàÿ
áàáóøêà ïåðåêëàäûâàåò íîæ â ðóêè îäíîãî èç âíóêîâ ñî ñëîâàìè: «Òû, Ïåòÿ,
äåëè ïèðîã, êàê ñ÷èòàåøü ïðàâèëüíûì.
À òâîé áðàò Êîëÿ ïåðâûì âûáåðåò ñåáå
êóñîê». Âîò òàê ýëåãàíòíî áûë ñîçäàí
ñòèìóë ðåçàòü ïèðîã ìàêñèìàëüíî ðîâíî. È ê òîìó æå ÷óâñòâî ñïðàâåäëèâîñòè
ïðîèñõîäÿùåãî áóäåò ñîïðîâîæäàòü
îáîèõ âíóêîâ — êàæäûé èç íèõ áóäåò
óâåðåí, ÷òî âñå ñäåëàíî ïðàâèëüíî.


Èñòîðèÿ
ð ð
ðàçâèòèÿ òåîðèè
ð èãð
ð

Çàâåðøàþò íàøó àëëåþ íîáåëåâñêèõ
ëàóðåàòîâ Ëëîéä Øåïëè çà ñâîþ òåîðèþ 50-ëåòíåé äàâíîñòè, ïîëó÷èâøóþ
øèðîêóþ èçâåñòíîñòü êàê çàäà÷à î ìàðüÿæå, è Ýëâèí Ðîò, êîòîðûé ïðåäëîæèë,
êàê ïðèìåíÿòü ýòó òåîðèþ íà ïðàêòèêå.
 2012 ãîäó äâîå ó÷åíûõ óäîñòîèëèñü
Íîáåëåâñêîé ïðåìèè «Çà òåîðèþ ñòàáèëüíûõ ðàçìåùåíèé è åå èìïëåìåíòàöèþ íà ïðàêòèêå â äèçàéíå ðûíêîâ».
Ðå÷ü èäåò î ìýò÷èíãàõ, èëè îá àëãîðèòìå ñîçäàíèÿ óñòîé÷èâûõ ïàð.
Òàêèì îáðàçîì, ìû îáçîðíî ïîçíàêîìèëèñü ñ ýòàïàìè ðàçâèòèÿ òåîðèè
èãð è ïðîäîëæàåì íàøó ýêñêóðñèîííóþ ïðîãðàììó äàëüøå.  íà÷àëå êíèãè
ìû ãîâîðèëè, êàê âàæíî äóìàòü î òîì,
÷òî äóìàþò äðóãèå. Ïðåäëàãàåì îñòàíîâèòüñÿ íà ýìïàòèè êàê âàæíîì èíñòðóìåíòå â êîíôëèêòíûõ ñèòóàöèÿõ.
Âïðî÷åì, êàê è â ëþáûõ ñîöèàëüíûõ
âçàèìîäåéñòâèÿõ.

29

 ñòðàòåãèÿõ
«Ãîëóáü-ßñòðåá»
è «ßñòðåá-Ãîëóáü» îïïîíåíòàì íåâûãîäíî
ìåíÿòü ñâîþ
òàêòèêó: ýòî ïîçâîëèò èçáåæàòü
óâå÷èé è ãàðàíòèðóåò âûèãðûø
îäíîé èç îñîáåé


Òðóä Àäàìà Ñìèòà «Èññëåäîâàíèå ïðèðîäû è ïðè÷èí áîãàòñòâà
íàðîäîâ»


Äàæå ñòîÿ â ïðîáêå, ìû «èãðàåì», ðóêîâîäñòâóÿñü ïðàâèëàìè äîðîæíîãî äâèæåíèÿ. È äàëåêî íå ôàêò, ÷òî èõ ñîáëþäåíèå — ãàðàíòèÿ áëàãîïðèÿòíîãî èñõîäà. Ïðåäóãàäûâàòü äåéñòâèå «ñîïåðíèêà» (äèëåòàíòà çà ðóëåì, ñîòðóäíèêà ÄÏÑ, «ëèõà÷à») — âîò ÷òî
âàæíî

 ëþáîâíûõ «èãðàõ», à èìåííî â ìîìåíò ññîðû, îáà «èãðîêà» äóìàþò, ÷òî ïðîèãðàåò òîò, êòî ïåðâûì ïðåðâåò ìîë÷àíèå è ñäåëàåò
øàã ê ïåðåìèðèþ. À áûòü ìîæåò, «ïðîèãðàòü» — íå òàê óæ ïëîõî?!


32

Ãëàâà III

ÓÌÅÍÈÅ ÏÎÑÒÀÂÈÒÜ ÑÅÁß ÍÀ ÌÅÑÒÎ
ÄÐÓÃÎÃÎ
«Áóäü àëüòðóèñòîì, óâàæàé ýãîèçì äðóãèõ!»
Ñòàíèñëàâ Åæè Ëåö
Êàê ÷àñòî ìû çàäóìûâàåìñÿ íàä òåì, à ïî÷åìó îêðóæàþùèå äåéñòâóþò èìåííî òàê, êàê îíè äåéñòâóþò? Óñïåâàåì ëè
ìû â ïîâñåäíåâíîñòè îòâëå÷ü ñâîå âíèìàíèå îò ñîáñòâåííîé
ïåðñîíû è ïðåäñòàâëåíèé, ÷òîáû ðàññìîòðåòü áëèæå ëþäåé
âîêðóã íàñ, ïîíÿòü èõ ïîñòóïêè è ìîòèâû? Ïóñòü ýòè âîïðîñû íå íàâåâàþò íà âàñ òîñêó ñâîèì íðàâîó÷èòåëüíûì òîíîì,
âåäü ðå÷ü â ãëàâå ïîéäåò î æèçíåííî íåîáõîäèìîì íàâûêå
ñòðàòåãà — óìåòü äóìàòü çà äðóãîãî ÷åëîâåêà.
Ñòðàòåãèÿ (äð.ãðå÷. — «èñêóññòâî ïîëêîâîäöà») — ïîëíûé
ïëàí äåéñòâèé,
â êîòîðîì ó÷èòûâàþòñÿ âñå âîçìîæíûå ñèòóàöèè
è õîäû ðàçâèòèÿ
èãðû. Ñòðàòåãèÿ îïðåäåëÿåò
äåéñòâèå èãðîêà
â ëþáîé ìîìåíò
èãðû è â êàæäîì
âîçìîæíîì òå÷åíèè èãðû

ØÊÓÐÀ ÂÀØÅÃÎ ÑÎÏÅÐÍÈÊÀ
Ìû óæå çíàåì, ÷òî òåîðèÿ èãð èçó÷àåò ïðèíöèïû ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé â ñèòóàöèÿõ ñ íåñêîëüêèìè èãðîêàìè, êîòîðûå âçàèìîäåéñòâóþò ìåæäó ñîáîé. Ýòî
êîãäà âñå èãðîêè ïðåñëåäóþò ñîáñòâåííûå öåëè, âëèÿþò ñâîèìè äåéñòâèÿìè
íà ðåçóëüòàò è äåéñòâóþò â óñëîâèÿõ
îãðàíè÷åííîé èíôîðìàöèè. Ïîä ýòî
îïðåäåëåíèå ïîäõîäÿò ïðàêòè÷åñêè
âñå êîíôëèêòû â íàøåé ïîâñåäíåâíîé
æèçíè, è êàæäûé èç íàñ ÿâëÿåòñÿ ñòðàòåãîì, õî÷åò îí òîãî èëè íåò.
Òî, ÷òî âû äîøëè äî òðåòüåé ãëàâû, ïîçâîëÿåò íàì ïðåäïîëîæèòü, ÷òî
âû òîæå ñ÷èòàåòå, ÷òî ëó÷øå áûòü õîðîøèì ñòðàòåãîì, ÷åì ïëîõèì, à çíà÷èò, ïðèøëî âðåìÿ çàîñòðèòü âíèìàíèå íà ïåðâîé ââîäíîé, íåîáõîäèìîé
äëÿ âûðàáîòêè ñòðàòåãè÷åñêîãî ìûøëåíèÿ. Ñðàçó îãîâîðèìñÿ, â ýòîé êíèãå ìû


33

Óìåíèå ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî
ðó

áóäåì ðàññìàòðèâàòü òîëüêî èãðû ñ äâóìÿ èãðîêàìè, èëè ïàðíûå. Îíè ÷àùå âñåãî âñòðå÷àþòñÿ â ðåàëüíîé æèçíè, è èõ
ðåøåíèå íàì ïîñèëüíî êàê â ïðèíöèïå,
òàê è â ïðàêòè÷åñêîì ñìûñëå.
Èñòèíà, íà êîòîðóþ âàæíî îáðàùàòü
ñâîå âíèìàíèå êàæäûé ðàç ïðè íàõîæäåíèè â òàêîé èãðå, — â ëþáûõ ïàðíûõ êîíôëèêòàõ âàø îïïîíåíò îáëàäàåò ðàçóìîì è õî÷åò ó âàñ âûèãðàòü.
È îí ïîíèìàåò, ÷òî âû ýòî ïîíèìàåòå.
Äðóãèìè ñëîâàìè, â ëþáîì ñòðàòåãè÷åñêîì âçàèìîäåéñòâèè ïðîñòî íåîáõîäèìî äóìàòü êàê âàø îïïîíåíò.
ÏÐÀÂÈËÎ ¹ 1
Çâó÷èò îíî òàê: óìåé ïîñòàâèòü ñåáÿ
íà ìåñòî äðóãîãî èãðîêà.
Âàì ñëåäóåò óëàâëèâàòü ìîòèâû ïîâåäåíèÿ âàøåãî ñîïåðíèêà è åãî ðåàêöèþ íà âàøè äåéñòâèÿ, ÷òîáû ñïðîãíîçèðîâàòü âñå åãî âîçìîæíûå õîäû
(ïðîñ÷èòàòü ñòðàòåãèè). Áåç ýòîãî íàâûêà èçó÷àòü äàëüøå òåîðèþ èãð ïðîñòî áåññìûñëåííî, âåäü áåç ïðîñ÷åòà äåéñòâèé îïïîíåíòà ïëàíèðîâàòü
ñîáñòâåííûé îïòèìàëüíûé õîä àáñîëþòíî áåññìûñëåííî. Õîðîøèå íîâîñòè — ìû, îñîçíàííî èëè íåò, ïîñòîÿííî ýòèì çàíèìàåìñÿ. Íàø ìîçã
áåçîñòàíîâî÷íî ïðîèçâîäèò âû÷èñëåíèÿ è ïðîãíîçèðóåò áóäóùåå. Äðóãîé âîïðîñ, êîíå÷íî, â òîì, íàñêîëüêî ðàöèîíàëüíî è ýôôåêòèâíî îí ýòî
äåëàåò. Íåéðîôèçèîëîãè è ïñèõîëîãè
çà ïîñëåäíèå ïîëâåêà óæå âïîëíå ñîäåðæàòåëüíî äîêàçàëè, ÷òî ìîçã èìååò

ÏÎÐÀÆÅÍÈÅ
ÈËÈ ÏÎÁÅÄÀ?
Òåîðåòèêè êîíöåïöèè ïîçèòèâíîãî ìûøëåíèÿ
ïðåäëàãàþò
ðàññìàòðèâàòü
ëþáîé ïðîâàë
êàê áåñöåííûé
îïûò. Òàê ñîâåòîâàë Ýðíåñò
Øàðòëåôô Õîëìñ,
îñíîâàòåëü
ïîçèòèâèñòñêîãî
äâèæåíèÿ «Íàóêà
ðàçóìà». Îí ïðèâîäèë â ïðèìåð
×åð÷èëëÿ êàê
÷åëîâåêà «âñåãäà
ïîäíèìàþùåãîñÿ
è èäóùåãî äàëüøå». Âåäü ×åð÷èëëü, êîòîðûé
çà ñâîþ æèçíü
íåîäíîêðàòíî ìåòàëñÿ îò âûñøèõ
ïîñòîâ è âñåîáùåãî îáîæàíèÿ
ê îáùåñòâåííîìó
ïðåçðåíèþ è ïîòåðå âñåõ äîëæíîñòåé, íèêîãäà
íå áîÿëñÿ íà÷àòü
âñå çàíîâî


34

 ëþáîì ñòðàòåãè÷åñêîì âçàèìîäåéñòâèè íåîáõîäèìî äóìàòü
òàê æå, êàê è âàø
îïïîíåíò

Ãëàâà III

îñîáåííîñòü ñêðûâàòü âñå ïðîòèâîðå÷èÿ â íàøåì ñîçíàíèè, à äëÿ ýòîãî
åìó ïðèõîäèòñÿ æóëüíè÷àòü. Ñîçíàíèå
ñêëîííî èñêàæàòü èëè íå çàìå÷àòü ðåàëüíûå ôàêòû, âûòåñíÿòü íåïðèÿòíûå
äëÿ íàñ îáúåêòû â ïîäñîçíàíèå, ëåíèòüñÿ è äåéñòâîâàòü ïî ïåðâîé ñëîæèâøåéñÿ óñòàíîâêå (íàïðèìåð, ïîâèíóÿñü ýôôåêòó Îðåîëà) è âûòâîðÿòü
ïðî÷èå ìèëûå øòóêè, êîòîðûå ìîãóò
íåãàòèâíî ñêàçûâàòüñÿ íà íàøåì âçàèìîäåéñòâèè ñ îêðóæàþùåé ñðåäîé.
Ýôôåêò Îðåîëà — ýòî íàó÷íîå îáúÿñíåíèå òîãî, ïî÷åìó ìû íàâåøèâàåì
íà ëþäåé ÿðëûêè è òÿæåëî ðàññòàåìñÿ ñ íèìè â áóäóùåì. Ñòîèò íàì ñîñòàâèòü î ÷åëîâåêå ïîâåðõíîñòíîå ïåðâîå
âïå÷àòëåíèå, íàïðèìåð õîðîøèé îí èëè
ïëîõîé, ìû ñêëîííû îöåíèâàòü âñå åãî
ïîñòóïêè â ñîîòâåòñòâèè ñ ýòèì âïå÷àòëåíèåì è îêàçûâàåìñÿ â ñâîåãî ðîäà
ïëåíó ñâîåé æå óñòàíîâêè.
Ïî÷åìó ìû äåëàåì íà ýòîì àêöåíò?
Êîãäà ìû íåïîñðåäñòâåííî íàõîäèìñÿ â êîíôëèêòå, íàì ñëîæíî çàãëóøèòü
ñîáñòâåííûå ýìîöèè è «ïðîéòè ìèëþ
â ÷óæîé îáóâè», êàê âûðàæàþòñÿ àíãëè÷àíå. Òî åñòü íàì âñåì ñëîæíî ïîìåñòèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî ÷åëîâåêà è õîðîøåíüêî îöåíèòü âåñü êîíòåêñò
ñèòóàöèè ñ åãî ïîçèöèè, ïðåæäå ÷åì
âûíîñèòü ñóæäåíèÿ.  ðóññêîì ÿçûêå åñòü íå ìåíåå ïðåêðàñíîå âûðàæåíèå «ïîáûâàòü â ÷üåé-òî øêóðå».
Ïîýòîìó ñòàðàéòåñü âñåãäà ôîêóñèðîâàòü íà ýòîì âíèìàíèå è íàñêîëüêî âîçìîæíî ïðèìåðÿòü íà ñåáÿ øêóðó ñîïåðíèêà.


Óìåíèå ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî
ðó

35

ÐÅÔËÅÊÑÈÂÍÛÅ ÈÃÐÛ
Ïîìèìî î÷åâèäíûõ ïðåèìóùåñòâ ðàçâèòèÿ ýòîãî íàâûêà äëÿ æèçíè â îáùåñòâå, ðàáîòàÿ íàä íèì, âû îáåñïå÷èòå
ñåáÿ ñåðüåçíûì èíñòðóìåíòîì àíàëèçà
ñòðàòåãè÷åñêèõ âçàèìîäåéñòâèé. Êñòàòè, îäíèì èç íîâûõ ñëîæíûõ íàïðàâëåíèé òåîðèè èãð ÿâëÿþòñÿ ðåôëåêñèâíûå èãðû.
Ðå÷ü òóò èäåò óæå íå òîëüêî îá àíàëèçå òîãî, ÷òî âàø îïïîíåíò ñîáèðàåòñÿ äåëàòü, íî è î åãî ìûñëÿõ î òîì, ÷òî
íàìåðåâàåòåñü äåëàòü âû â îòâåò íà åãî
äåéñòâèÿ è ò. ä. Ýòî êàê ðàç «ß äóìàþ,
÷òî îí äóìàåò, ÷òî ÿ äóìàþ, è ò. ä.». Ïîèñê ðàâíîâåñèé â òàêèõ èãðàõ — çàäà÷à
î÷åíü ñëîæíàÿ, óñïåõ ðåøåíèÿ êîòîðîé
âî ìíîãîì îïðåäåëÿåòñÿ óðîâíåì èíôîðìèðîâàííîñòè è ñòåïåíüþ êðåàòèâíîñòè èãðîêîâ. Òóò óæå ìîæíî ãîâîðèòü
î òàëàíòå ïðåäóãàäûâàòü ðåàêöèþ ïðîòèâíèêà íà ñîáñòâåííóþ íåñòàíäàðòíóþ ñòðàòåãèþ.
×åëîâå÷åñòâî è çäåñü íå äîæèäàëîñü íàøåãî âðåìåíè, ÷òîáû îáñòîÿòåëüíî ïðîáëåìó îáäóìàòü; îñîáåííî
ýòî êàñàåòñÿ èñòîðèè âîåííîãî èñêóññòâà. Ðåôëåêñèâíûå èãðû áûëè èçâåñòíû åùå âî âðåìåíà Äðåâíåãî Êèòàÿ è Äðåâíåãî Ðèìà. Ñòîèò óïîìÿíóòü
íàéäåííûé â 1939 ãîäó îðèãèíàë ðóêîïèñè äðåâíåéøåãî êèòàéñêîãî òðàêòàòà, êîòîðûé ñîäåðæàë êàòàëîã èç 36
ñòðàòàãåì. Êèòàéöû â êðàòêîé è àôîðèñòè÷íîé ìàíåðå ñôîðìóëèðîâàëè ñïîñîáû âûõîäà èç ëþáîãî çàòðóäíèòåëüíîãî ïîëîæåíèÿ, êîòîðîå òîëüêî ìîæíî

Ðåôëåêñèÿ
(«îáðàùåíèå
íàçàä») — ýòî
îáðàùåíèå âíèìàíèÿ íà ñàìîãî
ñåáÿ, íà ñâîå
ñîçíàíèå, íà ïðîäóêòû ñîáñòâåííîé àêòèâíîñòè.
Ñîãëàñíî Ïüåðó
Òåéÿðó äå Øàðäåíó, ðåôëåêñèÿ —
òî, ÷òî îòëè÷àåò
÷åëîâåêà îò çâåðåé, áëàãîäàðÿ
åé ÷åëîâåê ìîæåò
íå ïðîñòî çíàòü
íå÷òî, íî åùå
è çíàòü î ñâîåì
çíàíèè


36

 äåëîâûõ
îòíîøåíèÿõ
ýôôåêò Îðåîëà — èñòî÷íèê
îøèáîê â îöåíêå
ëè÷íîñòè. Âåäü
íàáëþäàòåëü
ïîëüçóåòñÿ ëèøü
ïåðâûì âïå÷àòëåíèåì èëè çàïîìèíàþùåéñÿ ÷åðòîé
â îöåíêå èíäèâèäóàëüíîñòè

Ãëàâà III

ñåáå ïðåäñòàâèòü. Â íàñòîÿùåå âðåìÿ
â Êèòàå ïå÷àòàþòñÿ äàæå êîìèêñû äëÿ
äåòåé, èëëþñòðèðóþùèå ïðèìåíåíèå
36 ñòðàòàãåì. Äà è îáÿçàòåëüíàÿ ïðîãðàììà øêîëüíîãî îáðàçîâàíèÿ êèòàéöà âêëþ÷àåò â ñåáÿ çíàíèå íàèçóñòü
âñåõ 138 èåðîãëèôîâ, êîòîðûå è âûðàæàþò ýòè ñòðàòàãåìû. Âîò òàêîå áîëüøîå çíà÷åíèå ïðèäàåò îãðîìíàÿ íàöèÿ
ðàçâèòèþ ñîáñòâåííîãî ñòðàòåãè÷åñêîãî ìûøëåíèÿ.
Ìû íàäååìñÿ, ÷òî ïðåäîñòàâèëè äëÿ
âàøèõ ðàçìûøëåíèé äîñòàòî÷íî àðãóìåíòîâ â ïîëüçó íàâûêà ìûñëèòü çà äðóãîãî ÷åëîâåêà, êîòîðûé âïîëíå âîçìîæíî ðàçâèâàòü ñîáñòâåííûìè óñèëèÿìè.
Ëó÷øèé ñïîñîá ïîíÿòü òåîðèþ èãð —
ïðèìåíÿòü åå íà ïðàêòèêå. Ïðåäëàãàåì
íå äîæèäàòüñÿ îêîí÷àíèÿ êíèãè, à óæå
ñåé÷àñ ïðèñòóïèòü ê òðåíèðîâêå. Âîò
âàì ïðîñòîå çàäàíèå: âîçüìèòå ëþáóþ
êîíôëèêòíóþ ñèòóàöèþ èç ñîáñòâåííîé
æèçíè è íà ëèñòå áóìàãè â óäîáíîì äëÿ
âàñ ôîðìàòå îïèøèòå âñå âîçìîæíûå
õîäû âàøåãî ñîïåðíèêà è âàøè. Äàëüøå ìû ðàññìîòðèì ìåòîä îáðàòíîé èíäóêöèè è âîñïîëüçóåìñÿ ýòèì íàâûêîì,
íàðèñîâàâ äåðåâî ñòðàòåãèé.
ÍÅ ÂÑÅ ÒÀÊ ÏÐÎÑÒÎ
Õîòÿ òåîðèÿ èãð è èñõîäèò èç óñòàíîâêè, ÷òî âñå âîêðóã äåéñòâóþò èñêëþ÷èòåëüíî ðàöèîíàëüíî, âñå ïîíèìàþò,
÷òî â ðåàëüíîñòè ýòî äàëåêî íå âñåãäà òàê. È äà, íå âñå ëþäè âîêðóã èìåþò
òàêèå æå ïðåäïî÷òåíèÿ, êàê è âû. Ðàññòàâèì íåìíîãî àêöåíòîâ íà ôàêòîðàõ,


Óìåíèå ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî
ðó

âëèÿþùèõ íà íàøå ïîâåäåíèå, êîòîðûå
âàæíî ó÷èòûâàòü ïðè àíàëèçå.
Èíòåðåñíî ïîñìîòðåòü íà ýìîöèè
ñ òî÷êè çðåíèÿ èõ ðîëè â òåîðèè èãð.
Âèäíûé áðèòàíñêèé ïðîôåññîð ýêîíîìèêè Êåííåò Áèíìîð ãîâîðèò î òîì,
÷òî âàæíî óäåëÿòü äîñòàòî÷íî áîëüøîå
çíà÷åíèå ýìîöèîíàëüíûì ðåàêöèÿì
íà îáùåñòâåííûå ñîáûòèÿ, è ïðåäëàãàåò íàì âçãëÿíóòü íà íèõ íåòðèâèàëüíûì
îáðàçîì. Òàê, ýìîöèè äàþò íàì ïîíÿòü,
÷òî êîíòðîëü íàä ñèòóàöèåé áåðåò íàø
«àâòîïèëîò», òî åñòü ìû íà÷èíàåì äåéñòâîâàòü àâòîìàòè÷åñêè, êàê ïðèâûêëè
èëè êàê ñëåäóåò ñåáÿ ïîâåñòè ñîãëàñíî «ïðîãðàììå». Çâó÷èò íåìíîãî æóòêî, íî íà äåëå ýòà øòóêà õîðîøî ýêîíîìèò íàì âðåìÿ â íåêîòîðûõ ñèòóàöèÿõ.
Íàì íå ïðèõîäèòñÿ êàæäûé ðàç çàâèñàòü â äëèòåëüíûõ ðàçäóìüÿõ è ïîèñêàõ ïðàâèëüíîãî îòâåòà. Ïîëó÷àåòñÿ,
÷òî íåêîòîðûå íàøè ðåàêöèè, òàê ñêàæåì, çàïðîãðàììèðîâàíû.
Âû, âîçìîæíî, áóäåòå óäèâëåíû,
íî àëüòðóèçì ìîæåò èìåòü ýâîëþöèîííóþ öåííîñòü ñ ïîçèöèè âûæèâàíèÿ.
Äîêàçàíî, ÷òî âíóòðè ãðóïïû ñ ïðîöâåòàþùèì ýãîèçìîì ÷ëåíû êîëëåêòèâà òðàòÿò áîëüøå âðåìåíè è óñèëèé
íà âíóòðåííèå êîíôëèêòû, ÷åì êîëëåêòèâû ñ ïðîöâåòàþùèìè íîðìàìè ñïðàâåäëèâîñòè è âçàèìíîé ïîääåðæêè.
À çíà÷èò, ó ýãîèñòîâ îñòàåòñÿ ìåíüøå
âðåìåíè äëÿ äåë äåéñòâèòåëüíî ïîëåçíûõ: ðàöèîíàëüíîãî ðàñïðåäåëåíèÿ ðåñóðñîâ è ïðîèçâîäñòâà ìàòåðèàëüíûõ
áëàã. Âîò îòêóäà â íàñ ïîðîé ïðîñûïàåòñÿ ãíåâ è âîçìóùåíèå ïî îòíîøåíèþ

37

«Ñòðàòàãåìû ïîäîáíû íåâèäèìûì
íîæàì, êîòîðûå
ñïðÿòàíû â ÷åëîâå÷åñêîì ìîçãó è ñâåðêàþò, òîëüêî êîãäà
èõ âçäóìàåøü ïðèìåíèòü. Òîò, êòî
óìååò ïðèìåíÿòü
ñòðàòàãåìû, âñåãäà óäåðæèò èíèöèàòèâó â ñâîèõ ðóêàõ»
(«Õèòðîñòü
â áîþ —
36 ñòðàòàãåì»)


38

Îáëîæêà òàéâàíüñêîé êíèãè
î 36 ñòðàòàãåìàõ

Ãëàâà III

ê íåñïðàâåäëèâîñòè è òîòàëüíîìó ýãîèçìó. Äàæå ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèå ýêñïåðèìåíòû ñ èìïåðàòèâíûìè
èãðàìè òèïà «Äèêòàòîð» èëè «Óëüòèìàòóì» ïîêàçûâàþò, ÷òî ëþäè ðåäêî ðóêîâîäñòâóþòñÿ òîëüêî ñîáñòâåííîé âûãîäîé.
Ðàññìîòðèì èãðó «Óëüòèìàòóì», ïðàâèëà êîòîðîé ìîãóò ïîêàçàòüñÿ ÷åðåñ÷óð ïðîñòûìè. Èòàê, èãðàþò äâîå,
ïåðâîìó äàþò 100$, êîòîðûå îí äîëæåí ðàçäåëèòü ñ ñîïåðíèêîì, êàê ïîñ÷èòàåò íóæíûì. Îí ìîæåò äàòü 1 äîëëàð, à 99 îñòàâèòü ñåáå, è òàê äàëåå
â ëþáîé ïðîïîðöèè. Âòîðîé èãðîê ìîæåò ëèáî ïðèíÿòü ïðåäëîæåíèå î äåëåæêå è ïîëó÷èòü äåíüãè, ëèáî îòêëîíèòü åãî è îñòàòüñÿ íè ñ ÷åì. Î÷åâèäíî,
÷òî ïåðâîìó èãðîêó ðàöèîíàëüíî îñòàâèòü ñåáå 100$, à âòîðîìó ñîãëàøàòüñÿ
íà ëþáîé äåëåæ, äàæå íà 0, ïîòîìó ÷òî
îí â ëþáîì ñëó÷àå íå òåðÿåò, à òîëüêî ïðèîáðåòàåò äîõîä. Íî â ðåàëüíîñòè ëþäè âåäóò ñåáÿ ñîâñåì èíà÷å. Ñóùåñòâóåò ìíîæåñòâî âàðèàíòîâ ýòîé
èãðû, ïðàâèëà êîòîðîé âëèÿþò íà âûèãðûø è ïîçâîëÿþò ñäåëàòü èíòåðåñíûå âûâîäû î íàøåì ïîâåäåíèè, îäíàêî â ñðåäíåì ïåðâûå èãðîêè âûäåëÿþò
30–50% ñóììû ñâîåìó ñîïåðíèêó, à òå,
â ñâîþ î÷åðåäü, îòêëîíÿþò ïðåäëîæåíèÿ ìåíüøå 30% îò ñóììû. Çàìåòüòå, ÷òî
ýòî âåñüìà äàëåêèå îò íîëÿ öèôðû! Ïî÷åìó âòîðîé èãðîê îòêëîíÿåò ìàëåíüêèå ñóììû? Ïîòîìó ÷òî îí äåéñòâóåò
ïîä âëèÿíèåì èíñòèíêòîâ, åãî íà÷èíàþò îõâàòûâàòü ýìîöèè ãíåâà îò íåñïðàâåäëèâîñòè ýòîé ñèòóàöèè, ïîýòîìó îí


Óìåíèå ïîñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî
ðó

îòêàçûâàåòñÿ îò äåíåã, õîòÿ ïîíèìàåò,
÷òî îñòàåòñÿ íè ñ ÷åì.
À ïî÷åìó òàê äåéñòâóþò ïðåäëàãàþùèå èãðîêè? Ýêîíîìèñò Êåí Áèíìîð îòâåòèë áû òàê: ìû ïîñòóïàåì àëüòðóèñòè÷íî, ïîòîìó ÷òî èçáåãàåì íàêàçàíèÿ.
Ïðèâåäåì çàíÿòíûé ýêñïåðèìåíò, èëëþñòðèðóþùèé ÷åëîâå÷åñêîå ñòðåìëåíèå èçáåæàòü íàêàçàíèÿ ëþáîé öåíîé.  èãðå «Äèêòàòîð» ïåðâîìó èãðîêó
ïðåäëàãàþò åäèíîëè÷íî ðàçäåëèòü 10$,
è ó âòîðîãî èãðîêà íåò íèêàêèõ ñòðàòåãèé, äàæå îòêàçàòüñÿ îò ïðåäëîæåíèÿ
îí íå ìîæåò. ×òî çà èãðà, ñêàæåòå âû.
Íî è òóò íå âñå òàê ïðîñòî. Ïîìèìî òîãî
ôàêòà, ÷òî ëþäè â ðîëè äèêòàòîðà, êàê
è â èãðå «Óëüòèìàòóì», âûäåëÿþò âòîðîìó èãðîêó ñóììû, îòëè÷íûå îò íóëÿ,
òàê îíè åùå è ãîòîâû çàïëàòèòü çà ñîêðûòèå ñâîåé êîðûñòè! Åñëè äèêòàòîðó
ïðåäëîæèòü çàáðàòü ñåáå 9 äîëëàðîâ,
â òî âðåìÿ êàê âòîðîé èãðîê íå ïîëó÷èò
íè÷åãî è äàæå íå óçíàåò, ÷òî ó÷àñòâîâàë
â ýêñïåðèìåíòå, òî áîëüøèíñòâî äèêòàòîðîâ ïðèìóò ýòî ïðåäëîæåíèå. Ïîëó÷àåòñÿ, îíè ãîòîâû çàïëàòèòü 1 äîëëàð
çà òî, ÷òîáû îá ýòîé èãðå íå óçíàë íèêòî, âìåñòî òîãî ÷òîáû õîòÿ áû 1 äîëëàð âûäåëèòü âòîðîìó èãðîêó, à ñåáå
ñïîêîéíî çàáðàòü 9 îñòàâøèõñÿ.
Òàê ÷åëîâåê èçáåãàåò íàêàçàíèÿ, ÷óâñòâà ñòûäà. À ñòûä, ïî ìåòêîìó çàìå÷àíèþ íåìåöêîãî ôèëîñîôà, ñîöèîëîãà è ýêîíîìèñòà Êàðëà Ìàðêñà, åñòü
ñâîåãî ðîäà ãíåâ, òîëüêî îáðàùåííûé
âîâíóòðü. Êàê ìû óñïåëè ñ âàìè óçíàòü
ðàíåå, ãíåâ ìîæåò âûñòóïàòü â ðîëè
ýìîöèè-ðåãóëÿòîðà, êîãäà ðå÷ü èäåò

39

Êåí Áèíìîð
(Êåííåò Äæîðäæ,
ðîä. â ñåíòÿáðå
1940 ãîäà) — èçâåñòíûé áðèòàíñêèé ýêîíîìèñò,
ñïåöèàëèñò â îáëàñòè òåîðèè èãð.
Ïî÷åòíûé ïðîôåññîð ýêîíîìèêè Óíèâåðñèòåòñêîãî êîëëåäæà
Ëîíäîíà


40

Ýìîöèè ñòàâÿò
íàø ìåõàíèçì
êîíòðîëÿ íà «àâòîïèëîò», è ìû
íà÷èíàåì äåéñòâîâàòü ñîãëàñíî «ïðîãðàììå»

Ãëàâà III

î òàêèõ íîðìàõ ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ, êàê àëüòðóèçì è ñïðàâåäëèâîñòü.
Ïîõîæå, ÷òî ïðèðîäà îñíîâàòåëüíî îáåñïå÷èëà íàñ àâòîìàòè÷åñêèìè ìåõàíèçìàìè äàæå â òàêèõ âîïðîñàõ, êîòîðûå,
êàê íàì êàæåòñÿ, ðåøàåò èñêëþ÷èòåëüíî íàøà ñîáñòâåííàÿ âîëÿ.
Êàê è ïðåæäå, ìû ñ âàìè âçãëÿíóëè
ëèøü íà íåêîòîðûå àñïåêòû ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ ñ âûñîòû ïòè÷üåãî ïîëåòà, ÷òîáû îñîçíàòü âàæíîñòü òîíêîãî ÷óâñòâîâàíèÿ êîíòåêñòà ñèòóàöèè
è ñîïåðíèêà. Âîîðóæèâøèñü çíàíèÿìè èç îáëàñòè ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè,
âàì áóäåò åùå ïðîùå ïðèìåðÿòü ÷óæèå
áîòèíêè è ñòàâèòü ñåáÿ íà ìåñòî äðóãîãî ÷åëîâåêà.


41

Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû
ð

ÏÎÑËÅÄÎÂÀÒÅËÜÍÛÅ ÈÃÐÛ
«Øàõìàòû — ýòî ìóêè ðàçóìà».
Ãàððè Êàñïàðîâ
Âñå ìû ìíîãî ðàç ñëûøàëè, ÷òî íóæíî ïðîñ÷èòûâàòü õîäû
íàïåðåä. Íî êàê ýòî îñóùåñòâèòü íà ïðàêòèêå, â ñîîòâåòñòâèè ñ òåîðèåé èãð?  ýòîé ãëàâå âû óçíàåòå î ìåòîäå îáðàòíîé èíäóêöèè, ïîòðåíèðóåòå ñâîé ìîçã èãðîé â «Ïàëî÷êè» è íàó÷èòåñü ðèñîâàòü äåðåâî èãðû.
ÏÎÑËÅÄÎÂÀÒÅËÜÍÛÅ
È ÏÀÐÀËËÅËÜÍÛÅ ÕÎÄÛ. ÊÎÃÄÀ
ÓÌÐÓÒ ØÀÕÌÀÒÛ?
Ðàçáåðåìñÿ ñ òèïàìè èãð. Ýòî âàæíî, ïîòîìó ÷òî äëÿ ïîèñêà îïòèìàëüíûõ ñòðàòåãèé íåîáõîäèìî îòíåñòè êîíôëèêòíóþ ñèòóàöèþ ê îïðåäåëåííîìó
êëàññó. ×òî ïîçâîëèò íàì èñïîëüçîâàòü
âåðíóþ êîíöåïöèþ ðåøåíèÿ, êîòîðàÿ áóäåò ñîîòâåòñòâîâàòü íàøåìó êîíôëèêòó. Ñïåöèàëèñòû êëàññèôèöèðóþò èãðû
ïî ìíîãèì êðèòåðèÿì: ïî êîëè÷åñòâó
èãðîêîâ, ñòðàòåãèé, õàðàêòåðó âçàèìîîòíîøåíèÿ ñòîðîí, õàðàêòåðó âûèãðûøà
è äðóãèì. Ðàäóåò, ÷òî ïîïóëÿðèçàòîðû òåîðèè èãð ñõîäÿòñÿ âî ìíåíèè, ÷òî íîâè÷êàì òàêîé ñåðüåçíûé ïîäõîä ê êëàññèôèêàöèè èãð ìîæåò áûòü èçëèøåí. Ïîýòîìó
ìû íà÷íåì ñ äâóõ òèïîâ èãð: èãðû ñ ïîñëåäîâàòåëüíûìè õîäàìè è èãðû ñ ïàðàëëåëüíûìè õîäàìè. Òàêîãî äåëåíèÿ áóäåò
âïîëíå äîñòàòî÷íî äëÿ ïîèñêà îïòèìàëüíûõ äåéñòâèé â ðåàëüíîé æèçíè.
×òîáû îòëè÷àòü îäèí òèï îò äðóãîãî,
âàì íóæíî îïðåäåëèòü õàðàêòåð ñòðàòåãè÷åñêîãî âçàèìîäåéñòâèÿ èãðîêîâ:

ÑÀÌÀß ÄÎËÃÀß
ÏÀÐÒÈß
Ñàìóþ äîëãóþ
øàõìàòíóþ
ïàðòèþ ñûãðàëè
Èâàí Íèêîëè÷
è Ãîðàí Àðñîâè÷ â Áåëãðàäå
â 1989 ãîäó. Îíà
äëèëàñü 20 ÷àñîâ
15 ìèíóò! Çà èãðó
áûëî ñäåëàíî
269 õîäîâ, è îíà
çàêîí÷èëàñü âíè÷üþ. Òåîðåòè÷åñêè ïàðòèÿ ìîæåò
äëèòüñÿ åùå
äîëüøå, íî ïîñëå
ââåäåíèÿ ïðàâèëà 50 õîäîâ ýòî
÷èñëî óäàëîñü
îãðàíè÷èòü


42

Øàõìàòû — íàñòîëüíàÿ ëîãè÷åñêàÿ èãðà,
ñî÷åòàþùàÿ
â ñåáå ýëåìåíòû
èñêóññòâà, íàóêè
è ñïîðòà

Ãëàâà IV

ïðèíèìàþò ëè îíè ðåøåíèÿ ïàðàëëåëüíî, èëè ïî î÷åðåäè.
Ðàññìîòðèì èãðû ñ ïàðàëëåëüíûìè õîäàìè. Â òàêèõ èãðàõ âñå èãðîêè ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ îäíîâðåìåííî è â ýòîò
ìîìåíò íå çíàþò, ÷òî âûáèðàþò èõ ñîïåðíèêè. Ïðèìåðàìè òàêèõ èãð ìîãóò
áûòü áèòâû ïîëèòè÷åñêèõ ïàðòèé, ïðîáêè
íà äîðîãàõ, àóêöèîíû èëè öåíîâûå âîéíû
ïðîèçâîäèòåëåé. Îá ýòîì òèïå âçàèìîäåéñòâèÿ ìû ïîãîâîðèì â ãëàâå 5, à ñåé÷àñ ïîäðîáíåå îñòàíîâèìñÿ íà èãðàõ
ñ ïîñëåäîâàòåëüíûìè õîäàìè.
 òàêèõ èãðàõ èãðîêè õîäÿò ïî î÷åðåäè è çíàþò âñå ïðåäûäóùèå õîäû ñîïåðíèêîâ. Ýòîò òèï ìîæíî îõàðàêòåðèçîâàòü
òàêîé ïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ: ñíà÷àëà òû,
ïîòîì ÿ, ïîòîì òû, ïîòîì ÿ è ò. ä.
Ïîæàëóé, èäåàëüíûì ïðèìåðîì äëÿ
îïèñàíèÿ ïîñëåäîâàòåëüíîé èãðû ÿâëÿþòñÿ øàõìàòû. Èãðîêè äåëàþò ñâîè õîäû
ïîî÷åðåäíî, çà íèìè ìîæíî îòêðûòî íàáëþäàòü, öåëè è ïðåäïî÷òåíèÿ èãðîêîâ
ïðîçðà÷íû è ïîíÿòíû — ðàçâå íå ïðåëåñòü? È êñòàòè, òåîðåòè÷åñêè äîêàçàíî,
÷òî â øàõìàòàõ âîçìîæíî ïðîàíàëèçèðîâàòü âñå âîçìîæíûå õîäû è ïðîñ÷èòàòü âñå èñõîäû èãðû. Êîíå÷íî, òåîðèÿ
è ïðàêòèêà çà ðóêó õîäÿò äàëåêî íå âñåãäà, à â ýòîì ñëó÷àå òàê âîîáùå ïîðîçíü.
Ïûòëèâûå ó÷åíûå ïîñ÷èòàëè, ÷òî ñóïåðêîìïüþòåðó, êîòîðûé áûë áû ìîùíåå íàøèõ ñ âàìè äîìàøíèõ ìàøèí â 1000 ðàç,
ïîíàäîáèëîñü áû íåñêîëüêî ëåò íà òî,
÷òîáû îêîí÷àòåëüíî «ðåøèòü» øàõìàòû.
Äàæå íåñìîòðÿ íà ñòðåìèòåëüíóþ ñêîðîñòü ïðîèñõîäÿùèõ â ìèðå èçìåíåíèé,
æäàòü òàêîãî ðàçâèòèÿ âû÷èñëèòåëüíîé


Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû
ð

òåõíèêè îñòàåòñÿ åùå äîëãî. Íî êîãäà
ýòîò äåíü íàñòóïèò, òî åãî ìîæíî àáñîëþòíî òî÷íî íàçâàòü è äíåì ñìåðòè øàõìàò. Ïîêà ýòà ïåðñïåêòèâà äàëåêà îò äíåé
ñåãîäíÿøíèõ. Õîðîøèå ãðîññìåéñòåðû
åùå îäåðæèâàþò âåðõ íàä êîìïüþòåðàìè è ñïîñîáíû ïðåäñêàçàòü êîíåö èãðû,
êîãäà íà äîñêå îñòàåòñÿ íåáîëüøîå êîëè÷åñòâî ôèãóð. Êàê îíè ýòî äåëàþò? Îíè
ïðèìåíÿþò äâà ïîäõîäà: àíàëèç õîäîâ
ìåòîäîì îáðàòíûõ ðàññóæäåíèé è ñóáúåêòèâíóþ îöåíêó øàõìàòíîé ïîçèöèè.
Âòîðîé ïîäõîä øàõìàòèñòû ÷àñòî íàçûâàþò «çíàíèåì», èíòóèöèåé èëè èñêóññòâîì.  îáùåì-òî, ýòî îïûò, êîòîðûé ìîæíî íàêîïèòü ïóòåì íàáëþäåíèÿ
çà ìíîãèìè èãðàìè è èãðîêàìè. À âîò àíàëèç õîäîâ ìåòîäîì îáðàòíîãî ðàññóæäåíèÿ ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé áóêâàëüíî ïðàâèëî ¹ 1 â òåîðèè èãð! Åãî-òî ìû ñåé÷àñ
è îáñóäèì.
ÐÎÇÛ ÈËÈ ÐÎÌÀØÊÈ?
Âñå èãðû ñ ïîñëåäîâàòåëüíûìè õîäàìè
èìåþò îáùèé ïðèíöèï, êîòîðûé äâà àìåðèêàíñêèõ ïðîôåññîðà ýêîíîìèêè Àâèíàø Äèêñèò è Áàððè Íåéëáàôô íàñòàèâàþò îáîçíà÷èòü ïðàâèëîì ¹ 1 ëþáîãî
ñòðàòåãè÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ. Ýòîò ïðèíöèï çàÿâëÿåò î òîì, ÷òî êàæäûé èãðîê
äîëæåí àíàëèçèðîâàòü áóäóùèå îòâåòíûå äåéñòâèÿ ñîïåðíèêîâ è ýòîò ïðîãíîç
èñïîëüçîâàòü äëÿ ïîèñêà ñâîåãî îïòèìàëüíîãî õîäà â íàñòîÿùåì.
Âàì ñëåäóåò ïðîàíàëèçèðîâàòü, ê ÷åìó
ìîãóò ïðèâåñòè âàøè ðåøåíèÿ, è íà îñíîâàíèè ýòîãî âûáðàòü íàèëó÷øèé õîä.

43

Áàððè Íåéëáàôô
(ðîäèëñÿ 11 èþëÿ
1958 ãîäà) —
ïðîôåññîð
ìåíåäæìåíòà
â Éåëüñêîé øêîëå
ìåíåäæìåíòà
Ìèëòîí Øòàéíáàõ, ýêñïåðò
â áèçíåñ-ñòðàòåãèè è òåîðèè èãð


44

Ãëàâà IV

ÏÐÀÂÈËÎ ¹ 1 — ñìîòðåòü âïåðåä
è ðàññóæäàòü â îáðàòíîì ïîðÿäêå.
Ðàçáåðåì ýòîò ïðèíöèï íà æèòåéñêîì
ïðèìåðå. Ïðåäñòàâèì, ÷òî Ñåðãåé ñîáèðàåòñÿ íà ñâèäàíèå ñ Èííîé è äóìàåò, êàêèå
öâåòû åìó êóïèòü äëÿ ñâîåé âîçëþáëåííîé: ðîçû èëè ðîìàøêè? Ðîçû ñòîÿò â äâà
ðàçà äîðîæå ðîìàøåê, à äî çàðïëàòû åùå
íåäåëÿ, òàê ÷òî ýêîíîìèÿ ïîéäåò áþäæåòó Ñåðãåÿ ÿâíî íà ïîëüçó. Íî Èííà áîëüøå
îáðàäóåòñÿ ðîçàì, à áóêåò ðîìàøåê åùå
ìîæåò è íå ïðèíÿòü.  ýòîé èãðå Èííà áóäåò äåëàòü õîä ïîñëå òîãî, êàê Ñåðãåé ñäåëàë ñâîé âûáîð, à çíà÷èò, çäåñü ìû âèäèì
ïîñëåäîâàòåëüíîå âçàèìîäåéñòâèå.
Íà÷èíàåì ñ ïîñòðîéêè ìîäåëè. Ïðèâîäèì èãðó ê ðàçâåðíóòîé ôîðìå, êîòîðàÿ íîñèò íàçâàíèå äðåâîâèäíàÿ (ñì.
ðèñóíîê).
Íàøè ïîñòóïêè
íå âñåãäà ðàöèîíàëüíû, è íå êàæäàÿ äåâóøêà
ïðåäïî÷òåò
ðîìàøêè áóêåòó
ðîç

Ïðèíÿòü
10

Ðîçû
5
Èííà
–10

Ñåðãåé

Èííà
10
Ðîìàøêè
–5

Íå ïðèíÿòü
0
Ïðèíÿòü
5
Íå ïðèíÿòü
0

Ðîçû èëè õâàòèò ðîìàøåê?

Íà ðèñóíêå âû âèäèòå äâà âîçìîæíûõ äåéñòâèÿ Ñåðãåÿ: äàðèòü ðîçû èëè
äàðèòü ðîìàøêè. Ñëåäóþùèé õîä äåëàåò Èííà.  êàæäîì èç äâóõ ñëó÷àåâ
îíà ðåøàåò, ïðèíèìàòü ëè åé öâåòû


Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû
ð

îò Ñåðãåÿ èëè íåò. Ñïðàâà â òàáëèöå
óêàçàíû ïëàòåæè èãðîêîâ (òàê íàçûâàåòñÿ âûãîäà â ÷èñëîâîì âûðàæåíèè,
êîòîðóþ ïîëó÷àò èãðîêè). Ïëàòåæè ìû
íàçíà÷èëè â ñîîòâåòñòâèè ñ ïðåäïî÷òåíèÿìè èãðîêîâ. Òàê, â ñëó÷àå Ñåðãåÿ
ïîòðàòèòü ìåíüøå äåíåã íà ðîìàøêè
è ïîëó÷èòü ðàñïîëîæåíèå Èííû áóäåò
èìåòü ìàêñèìàëüíóþ âûãîäó, 10 åäèíèö. Åñëè æå îíà îòêëîíèò ðîìàøêè,
òî óùåðá Ñåðãåÿ îöåíèì êàê –5, ïîòîìó ÷òî åñòü âåùè è ïîõóæå. Íàïðèìåð,
åñëè Ñåðãåé êóïèò äîðîãèå ðîçû, êîòîðûå Èííà íå çàõî÷åò ïðèíÿòü, òî åìó
áóäåò âäâîéíå îáèäíåå, à çíà÷èò, åãî
ïëàòåæ ñîñòàâèò –10. Åñëè æå Èííà
ïðèìåò ðîçû, òî ïðîôèò Ñåðãåÿ áóäåò
5. ×òî êàñàåòñÿ Èííû, òî åå îïòèìàëüíîé ñòðàòåãèåé áóäåò âñåãäà ïðèíèìàòü áóêåò, ïîòîìó ÷òî ýòî ëó÷øå, ÷åì
íå èìåòü áóêåòà âîâñå. Èííà ó íàñ âûñòóïàåò â ðîëè ðàöèîíàëüíîãî èãðîêà!
Îäíàêî ó Èííû åñòü ñâîè ïðåäïî÷òåíèÿ: ðîçû åé íðàâÿòñÿ áîëüøå ðîìàøåê, à çíà÷èò, è ïëàòåæ Èííû â ñëó÷àå
áóêåòà ñ ðîçàìè ñîñòàâèò 10 åäèíèö,
åñëè îíà åãî ïðèìåò. Íî êàê ìû óâèäåëè âûøå, ó Èííû â îáùåì-òî åñòü òîëüêî îäèí îïòèìàëüíûé âàðèàíò: âñåãäà
áðàòü áóêåò.
Âêëþ÷àåì íàøå ïðàâèëî «Ñìîòðåòü
âïåðåä è ðàññóæäàòü â îáðàòíîì ïîðÿäêå» è íà÷èíàåì ðàññìàòðèâàòü
èãðó ñ êîíöà, òî åñòü ñ ïîñëåäíåãî óðîâíÿ.  íàøåì ñëó÷àå ìû íà÷íåì àíàëèçèðîâàòü ïîâåäåíèå Èííû
â òî÷êàõ, îòìå÷åííûõ ñèíåé è çåëåíîé ñòðåëêîé. Èç äâóõ âàðèàíòîâ

45

«Â òîì-òî è ñîñòîÿò øàõìàòû. Ñåãîäíÿ òû äàåøü ñîïåðíèêó óðîê, à çàâòðà
îí òåáå»
(Ðîáåðò Äæåéìñ
Ôèøåð)


46

È ãäå òîëüêî íè
èñïîëüçóåòñÿ
èãðà â ïàëî÷êè!

Ãëàâà IV

â êàæäîé âåòêå Èííå ëó÷øå ïðèíÿòü
áóêåò — åå ïëàòåæ áóäåò âûøå â îáîèõ ñëó÷àÿõ è ñîñòàâèò 5 â ñëó÷àå ðîìàøåê è 10 â ñëó÷àå ðîç. Ïîíèìàÿ
ýòî, Ñåðãåé ïåðåìåùàåòñÿ íà ïðåäûäóùèé óðîâåíü è ïðèíèìàåò ðåøåíèå, êàêîé æå åìó âûáðàòü õîä: ðîçû
èëè ðîìàøêè. Áóêåò ðîìàøåê ïðèíåñåò Ñåðãåþ íàèáîëüøèé ïëàòåæ â èãðå,
çíà÷èò, ýòî è áóäåò åãî îïòèìàëüíîé
ñòðàòåãèåé. Óëûáêè ðàäè ìû âçÿëè
òàêóþ ñèòóàöèþ â êà÷åñòâå ïðèìåðà,
÷òîáû íàãëÿäíî ïîñìîòðåòü íà äðåâîâèäíóþ ñõåìó èãðû, è ïîïðîáîâàëè
ðàññóæäàòü ìåòîäîì îáðàòíîé èíäóêöèè. Îäíàêî íà äåëå íå ñòîèò çàáûâàòü î òîì, ÷òî íàøè ïîñòóïêè ÷àñòî
íå ÿâëÿþòñÿ ðàöèîíàëüíûìè, à çíà÷èò, íàäåÿòüñÿ, ÷òî ëþáàÿ äåâóøêà
áóäåò âñåãäà ïðèíèìàòü áóêåò ðîìàøåê, òîæå íå ñòîèò.
ÏÎÈÃÐÀÅÌ Â ÑÏÈ×ÊÈ?
Îáðàòíóþ èíäóêöèþ õîðîøî ðàçáèðàòü èãðîé â ñïè÷êè, èëè ïàëî÷êè. Òàêîé òèï ñòðàòåãè÷åñêîé èãðû èñïîëüçîâàëè â ðåàëèòè-øîó «Surviver» òèïà
«Ïîñëåäíèé ãåðîé» íà çàðóáåæíûõ êàíàëàõ, ïðè÷åì äîâîëüíî óñïåøíî —
íè îäíà èç êîìàíä íå íàõîäèëà ñðàçó
ïðàâèëüíîãî ðåøåíèÿ. Íåìóäðåíî, ïîòîìó êàê îáû÷íî òðåáóåòñÿ òðè èëè ÷åòûðå ðàóíäà, ÷òîáû íàó÷èòüñÿ èãðàòü
ïðàâèëüíî — ýòî íà ñâîèõ çàíÿòèÿõ
ñ ïåðâîêóðñíèêàìè óíèâåðñèòåòîâ Ëèãè
ïëþùà óñòàíîâèëè àìåðèêàíñêèå ïðîôåññîðà ýêîíîìèêè.


Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû
ð

 «ïàëî÷êè» òàêæå èãðàþò ó÷àñòíèêè
Ôîðòà Áîÿðä. Íà ðóññêîÿçû÷íîì ñàéòå
ýòîé èãðû, êñòàòè, åñòü ñèìóëÿòîð ýòîé
èãðû, â êîòîðûé ìîæíî ñðàçèòüñÿ êàê
ñ êîìïüþòåðîì, òàê è ñî ñâîèì äðóãîì.
Èòàê, ïðåäñòàâèì, ÷òî çà ãëàâíûé ïðèç
ðåàëèòè-øîó íà íåîáèòàåìîì îñòðîâå ñðàæàþòñÿ äâà ïëåìåíè: Õèùíèêè
è Òðàâîÿäíûå. Ïåðåä íèìè ïîëîæèëè 24 ïàëî÷êè, êàæäàÿ êîìàíäà ìîæåò
çà îäèí õîä çàáðàòü îò 1 äî 4 ïàëî÷åê.
Âûèãðûâàåò òîò, êòî îñòàâëÿåò ïðîòèâíèêà áåç ïàëî÷åê. Âû â êîìàíäå Õèùíèêîâ, âàø õîä ïåðâûé.
Íà÷èíàåì äóìàòü ñ êîíöà! Êàê âû ñ÷èòàåòå, ñêîëüêî ïàëî÷åê íóæíî îñòàâèòü
âàøåìó ñîïåðíèêó, ÷òîáû âû ãàðàíòèðîâàííî âûèãðàëè? Åìó íóæíî îñòàâèòü ñòîëüêî ïàëî÷åê, ÷òîáû, íåñìîòðÿ íà òî, âîçüìåò îí 1 èëè 4 ïàëî÷êè,
çà âàìè áûë ïîñëåäíèé õîä, è âû çàáðàëè âñå îñòàâøèåñÿ.
Òåïåðü îòëîæèòå, ïîæàëóéñòà, êíèãó
â ñòîðîíó è ïîñ÷èòàéòå âñå õîäû (ýòî
óäîáíî ñäåëàòü íà áóìàãå), ÷òîáû îòâåòèòü íà ãëàâíûé âîïðîñ: ñêîëüêî ïàëî÷åê âàì íóæíî âçÿòü ñíà÷àëà è êàê
èãðàòü äàëüøå?
Íàäååìñÿ, ÷òî âû íå ïîäãëÿäûâàëè
è âàì òåïåðü áóäåò èíòåðåñíî óçíàòü
ïðàâèëüíîå ðåøåíèå. ×òîáû âûèãðàòü
ó Òðàâîÿäíûõ, âàì íóæíî îñòàâèòü èõ
ñ 5 ïàëî÷êàìè. Ýòî ãàðàíòèðóåò âàì ïîáåäó, ïîòîìó ÷òî âû â ëþáîì ñëó÷àå çàáåðåòå âñå ïàëî÷êè ïîñëå õîäà ñîïåðíèêà. Íî êàê äîñòè÷ü òàêîé ñèòóàöèè?
Äëÿ âàøåãî óäîáñòâà ìû çàïèñàëè ïðàâèëüíûå õîäû â òàáëèöó (ñì. òàáëèöó).

47

ÑÛÃÐÀÒÜ
 ØÀÕÌÀÒÛ
Ñ ÊÎÌÏÜÞÒÅÐÎÌ
 1951 ãîäó
ó÷åíûé Àëàí
Òüþðèíã íàïèñàë
ïåðâóþ â ìèðå
êîìïüþòåðíóþ
ïðîãðàììó äëÿ
èãðû â øàõìàòû.
Òàê êàê â òî âðåìÿ íå áûëî
ìàøèíû, ñïîñîáíîé îáðàáîòàòü
ýòó ïðîãðàììó,
äëÿ òåñòîâîé
èãðû Òüþðèíãó
ïðèøëîñü ñàìîìó
âûïîëíÿòü àëãîðèòìè÷åñêèå âû÷èñëåíèÿ, äåëàÿ
îäèí õîä â íåñêîëüêî ìèíóò


48

Ãëàâà IV

áû õîä íè äåëàëè Òðàâîÿäíûå, Õèùíèêè âñå ðàâíî
ìîãóò îäåðæàòü ïîáåäó ïðè ïðàâèëüíîé ñòðàòåãèè.

«Ãëàâíîå â øàõìàòàõ ýòî íå òî,
íà ñêîëüêî õîäîâ
âïåðåä òû äóìàåøü, à òî, êàê òû
àíàëèçèðóåøü òåêóùóþ ñèòóàöèþ»
(Ãàððè Êàñïàðîâ)

Ïëåìÿ

×èñëî
ïàëî÷åê
ïåðåä
õîäîì

×èñëî
âçÿòûõ
ïàëî÷åê

Õèùíèêè

24

4

Òðàâîÿäíûå

20

3

Õèùíèêè

17

2

Òðàâîÿäíûå

15

1

Õèùíèêè

14

4

Òðàâîÿäíûå

10

3

Õèùíèêè

7

2

Òðàâîÿäíûå

5

4

Õèùíèêè

1

1
(ÏÎÁÅÄÀ!)

Ïîñìîòðèòå íà òàáëèöó, âèäèòå ëè âû
çàêîíîìåðíîñòü â õîäàõ Õèùíèêîâ?
Ïðè ïåðâîì õîäå îíè âçÿëè 4 ïàëî÷êè, à çàòåì äåéñòâîâàëè ñîãëàñíî òàêîé
ñòðàòåãèè: õîä ñîïåðíèêà âñåãäà äîïîëíÿòü äî 5. Âçÿëè Òðàâîÿäíûå 3 ïàëî÷êè, Õèùíèêè ñëåäîì áåðóò 2, è ò. ä. Îíè
îáåñïå÷èëè ñåáå ïîáåäó òåì, ÷òî íà÷àëè ðåøàòü èãðó ñ êîíöà.
Çàäàíèå: ïðåäñòàâüòå, ÷òî ïàëî÷åê â íà÷àëå èãðû 25. Åñòü ëè øàíñ


Ïîñëåäîâàòåëüíûå èãðû
ð

âûèãðàòü ó Õèùíèêîâ, åñëè îíè ñíîâà
äåëàþò ïåðâûé õîä?
Òàê, ìû ñ âàìè ïðîâåëè íåáîëüøóþ,
íî ïðîäóêòèâíóþ ðàçìèíêó ìîçãà äëÿ
ïåðåõîäà ê ðàçáîðó âçàèìîäåéñòâèé
ñ ïàðàëëåëüíûìè õîäàìè. Ìåòîä îáðàòíîé èíäóêöèè ïîçâîëèò âàì ïðàâèëüíåå
ðàçðåøàòü êîíôëèêòíûå ñèòóàöèè â ðåàëüíîé æèçíè, äëÿ êîòîðûõ íå âñåãäà
òðåáóåòñÿ äàæå ðèñîâàòü äåðåâî ñòðàòåãèé. Ýòî âû ìîæåòå äåëàòü è â ñâîåé
ãîëîâå. Ñëåäóåò íàïîìíèòü, ÷òî âàæíûì
ìîìåíòîì òóò ÿâëÿåòñÿ è âåðíûé ðàñ÷åò ïëàòåæåé, òàê ÷òî ñîâåòóåì óäåëÿòü
ýòîìó äîëæíîå âíèìàíèå.

49

Áàøå — ìàòåìàòè÷åñêàÿ èãðà,
â êîòîðîé äâà
èãðîêà èç êó÷êè,
ñîäåðæàùåé
ïåðâîíà÷àëüíî
N ïðåäìåòîâ,
ïî î÷åðåäè áåðóò
íå ìåíåå îäíîãî
è íå áîëåå Ì
ïðåäìåòîâ. Ïðîèãðàâøèì ñ÷èòàåòñÿ òîò, êîìó
íå÷åãî áðàòü


50

Ãëàâà V

ÄÈËÅÌÌÀ ÇÀÊËÞ×ÅÍÍÎÃÎ
 ÒÅÎÐÈÈ È ÆÈÇÍÈ
«Íå äåëàé äðóãèì òîãî, ÷òî íå õîòåë áû,
÷òîáû ñäåëàëè òåáå».
(Êîíôóöèé, VI âåê äî í. ý.)
×òî îáùåãî ìåæäó öåíîâûìè âîéíàìè îïåðàòîðîâ ñîòîâîé
ñâÿçè, êîëëåêòèâíûì ïîëüçîâàíèåì ïðèðîäíûìè ðåñóðñàìè,
ïðîáêàìè íà äîðîãàõ è ïîâåäåíèåì èçáèðàòåëåé? Âî âñåõ ïåðå÷èñëåííûõ ñèòóàöèÿõ èãðîêè âñòàþò ïåðåä ñëîæíûì âûáîðîì: ïîñòóïèòü ýãîèñòè÷íî, êàê çàâåùàë êëàññèê ýêîíîìè÷åñêîé òåîðèè Àäàì Ñìèò, èëè äåéñòâîâàòü ñîîáùà? Ïðèíöèï
íåâèäèìîé ðóêè ðûíêà, êîãäà êàæäûé ñàì çà ñåáÿ, óæå ïîäâåðãàåòñÿ ñîìíåíèþ, âåäü äðóãèì ìîæåò áûòü îò ýòîãî ïëîõî. Ïîýòîìó ñåãîäíÿ ñïåöèàëèñòû ïî òåîðèè èãð äóìàþò î òîì, êàê ñäåëàòü ëó÷øå îáùåñòâó, à íå êàæäîìó îòäåëüíîìó ãðàæäàíèíó.
×ÒÎ ÒÀÊÎÅ
ÄÈËÅÌÌÀ?
à) Ïîëåìè÷åñêèé
äîâîä ñ äâóìÿ
âûñòàâëåííûìè
ïðîòèâîïîëîæíûìè ïîëîæåíèÿìè,
èñêëþ÷àþùèìè
âîçìîæíîñòü
òðåòüåãî
á) Ïîëîæåíèå,
ïðè êîòîðîì
âûáîð îäíîé
èç äâóõ ïðîòèâîïîëîæíîñòåé
îäèíàêîâî çàòðóäíèòåëåí

ÍÅÂÈÄÈÌÀß ÐÓÊÀ
Íåâèäèìàÿ ðóêà — ýòî ìåòàôîðà øîòëàíäñêîãî ýêîíîìèñòà XVIII âåêà Àäàìà
Ñìèòà, îáîçíà÷àþùàÿ ïðèíöèï, ïðè êîòîðîì áëàãîòâîðíûé îáùåñòâåííûé ïîðÿäîê âîçíèêàåò êàê íåïðåäíàìåðåííîå
ñëåäñòâèå ïîñòóïêîâ èíäèâèäîâ. «Òàêèì
îáðàçîì, îòäåëüíàÿ ëè÷íîñòü, ñòðåìÿñü
ê ñîáñòâåííîé âûãîäå, íåçàâèñèìî îò åå
âîëè è ñîçíàíèÿ, íàïðàâëÿåòñÿ ê äîñòèæåíèþ ýêîíîìè÷åñêîé âûãîäû è ïîëüçû
äëÿ âñåãî îáùåñòâà», — À. Ñìèò.
Íà÷íåì ñ íåáîëüøîé èñòîðèè äèëåììû
çàêëþ÷åííîãî, êîòîðóþ ðàññêàçàë îäèí
èç ïåðâîïðîõîäöåâ Òåîðèè èãð Ãàððè
Êóí íà ñèìïîçèóìå â ðàìêàõ ïîëó÷åíèÿ
Íîáåëåâñêîé ïðåìèè 1994 ãîäà. Ïðèåçæàåò êàê-òî ìàòåìàòèê Àëüáåðò Òàêåð


Äèëåììà çàêëþ÷åííîãî â òåîðèè
Ä
ð è æèçíè

â Ñòýíôîðä, â îòïóñê. ×òî íóæíî ó÷åíîìó
íà îòäûõå? Êîíå÷íî, ðàáî÷èé êàáèíåò!
Òàêîâîãî íà êàôåäðå ìàòåìàòèêè íå îêàçàëîñü, è Òàêåðà ëþáåçíî ïðèþòèëà êàôåäðà ïñèõîëîãèè. Ïðîòèâîïîëîæíîñòè
èìåþò ñâîéñòâî ïðèòÿãèâàòüñÿ, ïîýòîìó
íåòðóäíî îáúÿñíèòü, ïî÷åìó êàíàäñêèì
ìàòåìàòèêîì ñòàëè èíòåðåñîâàòüñÿ åãî
ñîñåäè ïñèõîëîãè. Îíè ïðåäëîæèëè åìó
ïðîâåñòè ñòóäåí÷åñêèé ñåìèíàð ïî òåîðèè èãð, äëÿ êîòîðîãî Àëüáåðò Òàêåð
è ïðèäóìàë çíàìåíèòóþ äèëåììó çàêëþ÷åííîãî. Ïñèõîëîãàì âåäü íóæíî áûëî
äîõîä÷èâî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü ìàòåìàòè÷åñêèå âûêëàäêè, òàê è ðîäèëñÿ èñòèííî ôóíäàìåíòàëüíûé ïðèìåð! Ñ òåõ
ïîð íè îäèí ó÷åáíèê èëè êíèãà ïî òåîðèè èãð íå îáõîäÿòñÿ áåç äèëåììû çàêëþ÷åííîãî, ïî íåé íàïèñàí íå îäèí äåñÿòîê ñåðüåçíûõ è àâòîðèòåòíûõ ðàáîò,
ïðîâåäåíî ìíîæåñòâî ñîöèàëüíûõ ýêñïåðèìåíòîâ è èññëåäîâàíèé. Õîòÿ åñòü
è àëüòåðíàòèâíàÿ èñòîðèÿ î òîì, ÷òî ìàòåìàòè÷åñêàÿ ñòðóêòóðà èãðû áûëà îïèñàíà ãîäîì ðàíüøå äâóìÿ ìàòåìàòèêàìè
Ìåðèëîì Ôëåäîì è Ìåëâèíîì Äðåøåðîì,
íî âñå æå øèðîêóþ èçâåñòíîñòü è ïðèìåíåíèå ïîëó÷èëà èìåííî èäåÿ Òàêåðà,
ïîýòîìó ìû óäåëèëè ýòîé âåðñèè íàèáîëüøåå âíèìàíèå. Íàñòàëî âðåìÿ ïîçíàêîìèòüñÿ ñ ýòèì êëàññè÷åñêèì ïðèìåðîì, ïîýòîìó çàêðîéòå ãëàçà, ñäåëàéòå
ãëóáîêèé âäîõ è ïðèãîòîâüòåñü îêàçàòüñÿ íà ìåñòå… ïðåñòóïíèêà.
Äèëåììà çàê ëþ÷åííîãî (àíãë.
Prisoner’s dilemma, ðåæå óïîòðåáëÿåòñÿ
íàçâàíèå «äèëåììà áàíäèòà») — ôóíäàìåíòàëüíàÿ ïðîáëåìà â òåîðèè èãð,

51

«Íèêîãäà ñòîëüêî
íå ëãóò, êàê âî âðåìÿ âîéíû, ïîñëå îõîòû è äî âûáîðîâ»
(Îòòî
ôîí Áèñìàðê)


52

Àäàì Ñìèò
(1723–1790) —
øîòëàíäñêèé
ýêîíîìèñò
è ôèëîñîô-ýòèê,
îäèí èç îñíîâîïîëîæíèêîâ
ýêîíîìè÷åñêîé
òåîðèè êàê íàóêè,
îñíîâîïîëîæíèê
åå êëàññè÷åñêîé
øêîëû

Ãëàâà V

ñîãëàñíî êîòîðîé ðàöèîíàëüíûå èãðîêè íå âñåãäà áóäóò ñîòðóäíè÷àòü äðóã
ñ äðóãîì, äàæå åñëè ýòî â èõ èíòåðåñàõ.
Ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû ñ íàïàðíèêîì îãðàáèëè áàíê. Âû âðîäå áû âñå
ïðåäóñìîòðåëè è ñïëàíèðîâàëè — è òóò
íåçàäà÷à, âàñ ëîâèò ïîëèöèÿ è îòâîçèò
íà äîïðîñ! Âèäíî, ÷òî ñòåêëî â áàíêå
ðàçáèòî, íî ãäå äåíüãè — íåïîíÿòíî.
Ïðÿìûõ óëèê, ïîäòâåðæäàþùèõ âàøó âèíîâíîñòü, íåò, äåòåêòèâàì îñòàåòñÿ òîëüêî «ðàñêàëûâàòü» âàñ ïîîäèíî÷êå. Îíè
ðàçâîäÿò âàñ ïî ðàçíûì êàìåðàì è ïðåäëàãàþò ñäåëêó. È âîò òóò âñå è íà÷èíàåòñÿ. Åñëè âû ïîéäåòå íà ñäåëêó ñî ñëåäñòâèåì è ñäàäèòå óëèêè íà íàïàðíèêà,
ïîëèöèÿ îòïóñòèò âàñ; åñëè âû ïðîìîë÷èòå, íî âàø íàïàðíèê ñäàñò âàñ — âû
ïîëó÷èòå 10 ëåò ëèøåíèÿ ñâîáîäû; åñëè
âû îáà ïðîìîë÷èòå — ïðîâåäåòå ïî îäíîìó ãîäó â òþðüìå çà ðàçáèòîå îêíî;
à åñëè ñäàäèòå äðóã äðóãà — êàæäîãî
èç âàñ îñóäÿò íà 5 ëåò, ñ ó÷åòîì «ñêèäêè» çà ñîòðóäíè÷åñòâî ñî ñëåäñòâèåì.
ÌÀÒÐÈÖÀ ÂÛÈÃÐÛØÅÉ
Ëàóðåàò Íîáåëåâñêîé ïðåìèè 2005 ãîäà
àìåðèêàíñêèé ýêîíîìèñò Òîìàñ Øåëëèíã,
ïîìèìî ðàçðàáîòêè âàæíûõ êîíöåïöèé
òåîðèè èãð, òàêèõ êàê ôîêàëüíûå òî÷êè,
äîñòîâåðíîñòü, îáÿçàòåëüñòâî è ìíîãîå
äðóãîå, åùå ïðèäóìàë è ñïîñîá îòîáðàæåíèÿ âûèãðûøåé (ïëàòåæåé) èãðîêîâ
â îäíîé ìàòðèöå, êîòîðîé ìû âîñïîëüçóåìñÿ íà ñëåäóþùåé ñòðàíèöå.
Ïðèâåäåì ýòó èãðó, êàê ãîâîðÿò ìàòåìàòèêè, ê íîðìàëüíîé ôîðìå (ñì. òàáëèöó).


53

Äèëåììà çàêëþ÷åííîãî â òåîðèè
Ä
ð è æèçíè

À èìåííî: îáîçíà÷èì äâóõ èãðîêîâ, âñå
èõ âîçìîæíûå ñòðàòåãèè è ñîîòâåòñòâóþùèå èì ïëàòåæè (ýòî öèôðîâîå âûðàæåíèå òîãî, ÷òî âû ïîëó÷èòå â ðåçóëüòàòå). Ó ïðåñòóïíèêîâ åñòü òîëüêî äâå
ñòðàòåãèè: ìîë÷àòü èëè ïðåäàòü, ó ýòèõ
ñòðàòåãèé ðàçíûå ïëàòåæè, â çàâèñèìîñòè îò òîãî, ÷òî âûáåðåò ñîïåðíèê.
Åñëè èãðîê A (íàçîâåì åãî Âàíÿ) âûáèðàåò «Ìîë÷àòü», à èãðîê 2 (ïóñòü áóäåò
Êîëÿ) âûáèðàåò «Ïðåäàòü», òî ïëàòåæ
Âàíè ñîñòàâèò –10 (–10 ëåò ñâîáîäíîé
æèçíè), à ïëàòåæ Êîëè 0 ëåò, è íàîáîðîò. Åñëè Âàíÿ è Êîëÿ îáà ìîë÷àò, ïîëó÷àþò ïî –1 ãîäó, à åñëè îáà ïðåäàþò —
òî ïîëó÷àþò ïî –5 ëåò.  òàáëèöå äàëåå
ïëàòåæè Âàíè îòìå÷åíû ÷åðíûì öâåòîì
íà áåëîì ôîíå, à ïëàòåæè Êîëè — áåëûì íà ÷åðíîì.
Íàïîìíèì, ÷òî âû èçîëèðîâàíû äðóã
îò äðóãà è íå ìîæåòå áûòü óâåðåíû â âûáîðå âàøåãî íàïàðíèêà. Âäóìàéòåñü â ýòó
äèëåììó, èçó÷èòå ïëàòåæè. ×òî áû âû
ñäåëàëè íà ìåñòå Âàíè èëè Êîëè?
Êîëÿ
Ìîë÷àòü
Ìîë÷àòü
Âàíÿ
Ïðåäàòü

–1
0

–1
–10

Ïðåäàòü
–10
–5

0
–5

ÌÎË×ÀÒÜ ÈËÈ ÏÐÅÄÀÒÜ?
Èòàê, ó Âàíè è Êîëè åñòü ïî 2 ñòðàòåãèè, è ïåðåä íèìè ñòîèò ñåðüåçíûé

Ïîðòðåò Àäàìà
Ñìèòà, àâòîð —
Äæîí Êåé


54

«Èíîãäà ëó÷øèé
ñïîñîá ïîãóáèòü
÷åëîâåêà — ýòî
ïðåäîñòàâèòü åìó
ñàìîìó âûáðàòü
ñóäüáó»
(Ìèõàèë
Àôàíàñüåâè÷
Áóëãàêîâ, «Ìàñòåð
è Ìàðãàðèòà»)

Ãëàâà V

âûáîð: èäòè ñî ñëåäñòâèåì íà ñäåëêó
(«Ïðåäàòü») èëè íå ãîâîðèòü ïîëèöèè
íè÷åãî («Ìîë÷àòü»).  òàêîé ñèòóàöèè
îíè äóìàþò òîëüêî î íàèëó÷øåì èñõîäå äëÿ ñåáÿ. Âñìîòðèòåñü â òàáëèöó:
åñëè Âàíÿ âûáåðåò «Ìîë÷àòü», à Êîëÿ
«Ïðåäàòü» — òî Âàíÿ ñ 50% âåðîÿòíîñòüþ ïðîâåäåò 10 ëåò ñâîåé æèçíè çà ðåøåòêîé, ïîêà Êîëÿ áóäåò ñâîáîäíî ãóëÿòü íà ñâîáîäå, à â ëó÷øåì
ñëó÷àå ñÿäåò â òþðüìó âñåãî íà 1 ãîä.
Íî åñëè Âàíÿ âûáåðåò «Ïðåäàòü»,
òî ñ âåðîÿòíîñòüþ 50% åãî ñðàçó îòïóñòÿò íà ñâîáîäó, èëè ñ òàêîé æå âåðîÿòíîñòüþ ïîñàäÿò íà 5 ëåò âìåñòå
ñ Êîëåé (ýòî íàìíîãî ëó÷øå 10 ëåò).
Êîëþ ðàçáèðàòü íå áóäåì, êàê áû äëÿ
íåãî îáèäíî íè çâó÷àëî, íî îí çäåñü
àáñîëþòíî ñèììåòðè÷åí Âàíå. Ïðåäñòàâèì õîä ìûñëåé Âàíè: «Åñëè Êîëÿ
âûáåðåò “Ìîë÷àòü”, òî äëÿ ìåíÿ ëó÷øå “Ïðåäàòü”, òàê êàê ÿ ñðàçó âûéäó
íà ñâîáîäó. Åñëè Êîëÿ âûáåðåò “Ïðåäàòü”, òî è ìíå ëó÷øå “Ïðåäàòü”, ïîòîìó ÷òî ÿ ñÿäó â òþðüìó õîòÿ áû íà 5 ëåò,
à íå íà 10, åñëè áóäó “Ìîë÷àòü”. Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî áû íè âûáðàë Êîëÿ — äëÿ
ìåíÿ ëó÷øå “Ïðåäàòü” â ëþáîì ñëó÷àå».
Ñåé÷àñ ìû ñ âàìè óâèäåëè, ÷òî ó Âàíè
åñòü îäíà ñòðàòåãèÿ «Ïðåäàòü», êîòîðàÿ
ÿâëÿåòñÿ ëó÷øå ñòðàòåãèè «Ìîë÷àòü»,
÷òî áû íè âûáðàë Êîëÿ. Òàêàÿ ñòðàòåãèÿ èìååò ñâîå íàçâàíèå — äîìèíèðóþùàÿ. È òóò ìû ïîäîøëè êî âòîðîìó
âàæíîìó ïðàâèëó òåîðèè èãð.
Åùå îäíî âàæíîå ïðàâèëî: åñëè ó âàñ
åñòü äîìèíèðóþùàÿ ñòðàòåãèÿ, ïðèìåíèòå åå.


Äèëåììà çàêëþ÷åííîãî â òåîðèè
Ä
ð è æèçíè

Âû âèäèòå, ÷òî Êîëå è Âàíå îäíîçíà÷íî ñëåäóåò âûáðàòü ñâîè äîìèíèðóþùèå ñòðàòåãèè «Ïðåäàòü», òîãäà èñõîä
èãðû ìîæíî ïðåäñòàâèòü ðåçóëüòàòîì, ÷òî êàæäûé èç ïîäåëüíèêîâ ïîëó÷èò ïî 5 ëåò. Íî âåðíèòåñü ê ïðåäûäóùåé òàáëèöå åùå ðàç: ÿâëÿåòñÿ ëè
ýòî îïòèìàëüíûì ðåøåíèåì äëÿ îáîèõ?
Ìîæåò áûòü, åñòü âàðèàíò, â êîòîðîì
Âàíÿ è Êîëÿ ïîëó÷àþò ìåíüøèå ñðîêè? Äà, íàäååìñÿ, âû òîæå ñìîòðèòå
íà ÿ÷åéêó «Ìîë÷àòü — Ìîë÷àòü». Âåðíî, åñòü ó ðåáÿò íàèáîëåå îïòèìàëüíûé õîä — ïðîìîë÷àòü îáîèì è ñåñòü
â òþðüìó âñåãî íà 1 ãîä. Íî ÷òîáû âûáðàòü ýòó ñòðàòåãèþ, Êîëå è Âàíå íóæíî
îáÿçàòåëüíî äîãîâîðèòüñÿ îá ýòîì, èíà÷å ðèñêè ñëèøêîì âåëèêè. Òóò ìû ïîäáèðàåìñÿ ê ìíîãîñëîéíîñòè äèëåììû
çàêëþ÷åííîãî åùå áëèæå, à èìåííî: ñîòðóäíè÷åñòâî èãðîêîâ âñåãäà ïðèâîäèò
ê ëó÷øåìó ðåçóëüòàòó, íåæåëè âûáîð
äîìèíèðóþùèõ ñòðàòåãèé. «Ìîë÷àòü»
ñîîáùà ëó÷øå, ÷åì «Ïðåäàòü» ïîîäèíî÷êå. Îäíàêî ó ñòðàòåãèè ñîòðóäíè÷åñòâà åñòü è îáîðîòíàÿ ñòîðîíà: ñòðåìëåíèå èçáåæàòü ïðåäàòåëüñòâà. Îá ýòîì
ìû ïîãîâîðèì â êîíöå ãëàâû, à ïîêà
ðàññìîòðèì ïðèìåðû äèëåììû çàêëþ÷åííîãî èç ðåàëüíîé æèçíè.

55

Àëüáåðò Óèëüÿì
Òàêêåð (1905–
1995) — êàíàäñêèé ìàòåìàòèê,
âíåñøèé âàæíûé
âêëàä â ðàçâèòèå
òîïîëîãèè, òåîðèè èãð è íåëèíåéíîãî ïðîãðàììèðîâàíèÿ. Àâòîð
äèëåììû çàêëþ÷åííîãî.


 øàõìàòàõ ìîæíî ïðîàíàëèçèðîâàòü âñå äîïóñòèìûå õîäû
è ïðîñ÷èòàòü âñå èñõîäû èãðû. Êñòàòè, êîìïüþòåðû ýòîìó óæå
íàó÷èëèñü!


Äèëåììà çàêëþ÷åííîãî — ôóíäàìåíòàëüíàÿ ïðîáëåìà â òåîðèè èãð, ñîãëàñíî êîòîðîé ðàöèîíàëüíûå èãðîêè íå âñåãäà áóäóò ñîòðóäíè÷àòü äðóã ñ äðóãîì, äàæå åñëè ýòî â èõ èíòåðåñàõ.
Ïðåäïîëàãàåòñÿ, «çàêëþ÷åííûé» ìàêñèìèçèðóåò ñâîé ñîáñòâåííûé âûèãðûø, íå çàáîòÿñü î âûãîäå äðóãèõ

Ëó÷øèé ñïîñîá ïîíÿòü ñîïåðíèêà — îêàçàòüñÿ â åãî øêóðå


58

Ãëàâà VI

ÐÀÂÍÎÂÅÑÈÅ ÍÝØÀ: ß Ñ×ÈÒÀÞ, ×ÒÎ
ÎÍ Ñ×ÈÒÀÅÒ, ×ÒÎ ß Ñ×ÈÒÀÞ…
«Îáãîíÿé, íå ðàñòàëêèâàÿ è íå îòòåñíÿÿ».
Âñåâîëîä Ìèõàëüöåâ
Òåîðèÿ èãð — ýòî íå òîëüêî óìåíèå ïðîñ÷èòûâàòü õîäû ñîïåðíèêà íàïåðåä. Ýòî åùå è î òîì, íàñêîëüêî âàæíî èíîãäà
äóìàòü îá îáùåì áëàãå è ðàáîòàòü ñîîáùà. Âåäü, ñîãëàñèòåñü, äëÿ äâîèõ ãîëîäíûõ áóäåò ëó÷øå ïîëó÷èòü ïî ïîëîâèíå ÿáëîêà âìåñòî öåëîãî, ÷åì íå ïîëó÷èòü íè÷åãî.
Äåìïèíã (îò àíãë.
«dumping» —
ñáðîñ) — ïðîäàæà òîâàðîâ
è óñëóã ïî èñêóññòâåííî çàíèæåííûì öåíàì.
Èíîãäà îíè äàæå
íèæå, ÷åì ñåáåñòîèìîñòü òîâàðà
èëè óñëóãè. ×àñòî
äåìïèíã ïðîâîäèòñÿ äëÿ âûòåñíåíèÿ êîíêóðåíòîâ ñ ðûíêà

×ÒÎ ÒÀÊÎÅ ÐÀÂÍÎÂÅÑÈÅ ÍÝØÀ?
Âû êîãäà-íèáóäü çàäóìûâàëèñü î òîì,
ïî÷åìó ìàãàçèíû, êîíêóðèðóþùèå ìåæäó ñîáîé, ñòðîÿò ðÿäîì äðóã ñ äðóãîì?
Ìû ìîæåì èäòè ïî óëèöå â ïîèñêàõ àïòåêè, íî íå íàéòè åå. Íî ñòîèò ëèøü
ñâåðíóòü çà óãîë, êàê ìû íàòêíåìñÿ
íà íåñêîëüêî àïòåê, ðàñïîëîæåííûõ
ðÿäîì äðóã ñ äðóãîì. Ýòî íåñïðîñòà.
Òàê ïî÷åìó ðàçìåùàòü êîíêóðèðóþùèå ìàãàçèíû ðÿäîì äðóã ñ äðóãîì —
îäíî èç ñàìûõ îïòèìàëüíûõ ðåøåíèé?
Äåëî â òîì, ÷òî òàêîå ðàñïîëîæåíèå
íàïðÿìóþ ñâÿçàíî ñ ýêîíîìèêîé. Êàæäûé èç âëàäåëüöåâ âîëåí óñòàíîâèòü
ñâîþ öåíó íà òîâàð — íèçêóþ èëè âûñîêóþ. Êàæåòñÿ, ÷òî êîíêóðåíòàì âûãîäíî óñòàíîâèòü âûñîêóþ öåíó, ÷òîáû
íå òåðÿòü ñîáñòâåííóþ âûðó÷êó. Îäíàêî åñëè îíè íå ìîãóò äîãîâîðèòüñÿ,
òî êàæäûé èç íèõ áóäåò áîÿòüñÿ, ÷òî
êîíêóðåíò íà÷íåò äåìïèíãîâàòü è çàáåðåò ê ñåáå âñåõ ïîêóïàòåëåé. Îáà
âëàäåëüöà áèçíåñîâ ìîãóò áåñêîíå÷íî


Ðàâíîâåñèå Íýøà

äîëãî âîåâàòü çà ïîêóïàòåëåé, èñêóññòâåííî ñíèæàÿ öåíû. Îäíàêî âñêîðå èì ïðèäåòñÿ óñâîèòü, ÷òî äîáèòüñÿ
óñïåõà òàêèì ñïîñîáîì îíè íå ñìîãóò.
Òàê êàê æå ïîñòóïèòü: ñíèçèòü öåíû
èëè âçâèíòèòü èõ, ÷òîáû ïîëó÷èòü ìàêñèìàëüíóþ ïðèáûëü? Îêàçûâàåòñÿ, îáîèì ïðåäïðèíèìàòåëÿì áóäåò âûãîäíî
óñòàíîâèòü ñðåäíþþ öåíó. Ýòî ïðèâåäåò ê òîìó, ÷òî êîíêóðåíòû äîãîâîðÿòñÿ î öåíîâîé ïîëèòèêå. Ýòó ñèòóàöèþ äåìîíñòðèðóåò ðàâíîâåñèå Íýøà.
Ýòî ìîäåëü, êîãäà íè îäèí èç èãðîêîâ
íå â ñèëàõ óâåëè÷èòü ñâîé âûèãðûø,
åñëè èçìåíèò ñâîå ðåøåíèå, à äðóãèå
èãðîêè íè÷åãî íå áóäóò èçìåíÿòü.
Äàâàéòå ïðåäñòàâèì, ÷òî äâà ïðîèçâîäèòåëÿ êðóæåê äîìèíèðóþò â ñâîåì ñåãìåíòå ðûíêà. Îáå êîìïàíèè ïðîèçâîäÿò ïî ìèëëèîíó êðóæåê â ãîä
ïî öåíå 100 ðóáëåé çà øòóêó. Ïðè ýòîì
èõ îáîðîò ñîñòàâëÿåò 100 ìèëëèîíîâ
â ãîä. Îíè îáà çíàþò, ÷òî ìîæíî îõâàòèòü áîëüøèé ðûíîê ñáûòà, è îäèí
èç ïðîèçâîäèòåëåé ïðèíèìàåò ðåøåíèå âìåñòî îäíîãî ìèëëèîíà êðóæåê
âûïóñêàòü äâà ìèëëèîíà â ãîä. Çà ñ÷åò
óâåëè÷åíèÿ îáúåìà åìó óäàåòñÿ ñáèòü
ñòîèìîñòü êðóæêè ñî 100 äî 85 ðóáëåé
çà øòóêó.  ýòîì ñëó÷àå åãî äîõîä ïîäïðûãíåò äî 170 ìèëëèîíîâ ãîä. Îäíàêî
ýòîò ïðîèçâîäèòåëü çíàåò, ÷òî êîíêóðåíò ìîæåò ïîñëåäîâàòü åãî ïðèìåðó.
È êîíêóðåíò íà÷íåò òîæå ïðîèçâîäèòü
ïî 2 ìèëëèîíà êðóæåê ïî ñíèæåííîé
öåíå — 70 ðóáëåé çà øòóêó. Òàêèì îáðàçîì, öåíà êðóæêè íà ðûíêå ïàäàåò
ñî 100 ðóáëåé äî 70. Äàëüøå — áîëüøå:

59

Ïðèíöèï «äâóõ
àïòåê» èñïîëüçóþò è òîðãîâöû
íà ðûíêå, è áàáóøêè, òîðãóþùèå ÿáëîêàìè
íà îñòàíîâêå


60

ÑÓÄÜÁÀ ÄÆÎÍÀ
ÍÝØÀ
Âåëèêèé ìàòåìàòèê Äæîí Íýø
ïîãèá â àâòîìîáèëüíîé êàòàñòðîôå 23 ìàÿ
2015 ãîäà âìåñòå
ñ ñóïðóãîé
Àëèñèåé Íýø.
Âîäèòåëü òàêñè,
â êîòîðîì åõàëè
ñóïðóãè, ïîòåðÿë
óïðàâëåíèå ïðè
îáãîíå è âðåçàëñÿ â ðàçäåëèòåëüíûé áàðüåð.
Íà ìîìåíò òðàãåäèè Íýøó áûëî
87 ëåò

Ãëàâà VI

âåäü êîíêóðåíòû ïðîäîëæàþò ñîðåâíîâàòüñÿ â òîì, êòî ñèëüíåå ñîáüåò öåíó
è ïîëó÷èò áîëüøå ïîêóïàòåëåé. Ñîãëàñèòåñü, ÷òî èì îáîèì áûëî áû ãîðàçäî
âûãîäíåå ïðîäàâàòü êðóæêó çà 100 ðóáëåé, íåæåëè çà 70. È êîãäà ïðîäàâöû óñòàíàâëèâàëè îäèíàêîâóþ öåíó
íà ñâîé òîâàð, îíè äîáèâàëèñü òîãî ñàìîãî ðàâíîâåñèÿ. Ñíèæàÿ öåíó â ñõâàòêå çà êëèåíòîâ, íè îäèí èç ïðîäàâöîâ
íå ñìîæåò óâåëè÷èòü ñâîé äîõîä, åñëè
áóäåò ïðèíèìàòü ðåøåíèå â îäíîñòîðîííåì ïîðÿäêå. ×òî èì íóæíî ñäåëàòü
â ýòîì ñëó÷àå? Ïðàâèëüíî! Äîãîâîðèòüñÿ î ñòîèìîñòè òîâàðà.
Èòàê, ðàâíîâåñèå Íýøà — ýòî ñòàáèëüíîå ñîñòîÿíèå ñèñòåìû, âêëþ÷àþùåé â ñåáÿ íåñêîëüêî âçàèìîäåéñòâóþùèõ ó÷àñòíèêîâ, ãäå íè îäèí ó÷àñòíèê
íå ìîæåò âûèãðàòü, èçìåíèâ ñâîþ ñòðàòåãèþ, ïîêà ñòðàòåãèè äðóãèõ ó÷àñòíèêîâ íå ìåíÿþòñÿ. Ýòà êîíöåïöèÿ ïîçâîëÿåò âûäåëèòü ñðåäè âñåõ ïðîôèëåé
íåêîòîðûå ñòðàòåãèè â èãðå, êîòîðûå
îáëàäàþò õîðîøèì ñâîéñòâîì — êàæäûé èãðîê îòûãðûâàåò îïòèìàëüíóþ
ñòðàòåãèþ â îòâåò íà ñòðàòåãèè ñîïåðíèêîâ.
ÄÆÎÍ ÍÝØ: ÊÒÎ ÎÍ È Â ×ÅÌ ÅÃÎ
ÇÀÑËÓÃÀ?
Äæîí Íýø âûâåë ðàâíîâåñèå â òåîðèè èãð, ñîãëàñíî êîòîðîìó íè îäèí
ó÷àñòíèê íå ìîæåò óâåëè÷èòü ñâîé âûèãðûø, èçìåíèâ ñòðàòåãèþ, åñëè äðóãèå ó÷àñòíèêè ñâîèõ ñòðàòåãèé íå ìåíÿþò. Íî îáî âñåì ïî ïîðÿäêó. Ðîäèëñÿ


Ðàâíîâåñèå Íýøà

Äæîí â 1928 ãîäó. Â 14 ëåò, ïîñëå ïðî÷òåíèÿ êíèãè «Òâîðöû ìàòåìàòèêè», îí
ñòðàñòíî ïîëþáèë öàðèöó íàóê. Óæå
â 1947 ãîäó îí îêîí÷èë èíñòèòóò â Âàøèíãòîíå è â 19 ëåò âûøåë èç èíñòèòóòà ñðàçó ñ äâóìÿ äèïëîìàìè — äèïëîìîì áàêàëàâðà è ìàãèñòðà.  êà÷åñòâå
ðåêîìåíäàöèè äëÿ äàëüíåéøåãî îáó÷åíèÿ îí ïîëó÷èë ïèñüìî, ãäå åãî íàçâàëè «ãåíèåì ìàòåìàòèêè». Çàòåì Äæîí
Íýø ïðîäîëæèë îáó÷åíèå â Ïðèíñòîíñêîì óíèâåðñèòåòå, ãäå è íà÷àë çíàêîìèòüñÿ ñ òåîðèåé èãð, â 21 ãîä îí óæå
çàùèòèë äèññåðòàöèþ íà ýòó òåìó.
Ñ 1950 ïî 1953 ãîä Äæîí ïóáëèêîâàë ðàáîòû â îáëàñòè èãð, â êîòîðûõ
îïèñûâàë âîçìîæíîñòè íåêîîïåðàòèâíîãî ðàâíîâåñèÿ, ïðèòîì ÷òî îáå ñòîðîíû èñïîëüçóþò ñòðàòåãèþ, ïðèâîäÿùóþ ê óñòîé÷èâîìó ðàâíîâåñèþ. Ýòîò
ðåçóëüòàò è ïîëó÷èë íàçâàíèå «ðàâíîâåñèå Íýøà».
Íî íå âñå ñêëàäûâàëîñü ãëàäêî â ñóäüáå Äæîíà Íýøà.  30 ëåò åãî «ïîäêîñèë» ñòðàøíûé íåäóã. Øèçîôðåíèÿ. ×åðåç ãîä ïîñëå îáíàðóæåíèÿ äèàãíîçà îí
ëèøèëñÿ ðàáîòû. ×óòü ïîçæå åãî ïðèíóäèòåëüíî ïîìåñòèëè â ïñèõèàòðè÷åñêóþ êëèíèêó. Òîãäà Äæîíó êàçàëîñü,
÷òî â ãàçåòàõ ïåðèîäè÷åñêè ïå÷àòàþò
çàøèôðîâàííûå ñîîáùåíèÿ îò èíîïëàíåòÿí, ñ ðàñøèôðîâêîé êîòîðûõ ïîä
ñèëó ñïðàâèòüñÿ òîëüêî åìó. Íà ïðîòÿæåíèè òðèäöàòè ëåò Íýø ïðîòèâ ñâîåé
âîëè êî÷åâàë èç îäíîé êëèíèêè â äðóãóþ, îòêóäà ïåðèîäè÷åñêè ñáåãàë. Åãî
îòûñêèâàëè, áðàëè è ñíîâà ïîìåùàëè â ëå÷åáíèöó. Ýòî ïðîäîëæàëîñü

61

Àáåëåâñêàÿ ïðåìèÿ — ïðåìèÿ
ïî ìàòåìàòèêå,
íàçâàííàÿ â ÷åñòü
íîðâåæñêîãî ìàòåìàòèêà Íèëüñà
Õåíðèêà Àáåëÿ.
Ïðåìèÿ îñíîâàíà ïðàâèòåëüñòâîì Íîðâåãèè
â 2002 ãîäó, íà÷èíàÿ ñ 2003 ãîäà,
îíà åæåãîäíî
ïðèñóæäàåòñÿ
âûäàþùèìñÿ
ìàòåìàòèêàì
ñîâðåìåííîñòè


62

Ôîêàëüíàÿ òî÷êà — ýòî ðàâíîâåñèå â èãðå,
âûáèðàåìîå
âñåìè ó÷àñòíèêàìè âçàèìîäåéñòâèÿ íà îñíîâå
îáùåãî çíàíèÿ,
ïîìîãàþùåãî èì
ñêîîðäèíèðîâàòü
ñâîé âûáîð

Ãëàâà VI

äî îïðåäåëåííîãî âðåìåíè.  îäèí ïðåêðàñíûé äåíü Äæîí — î ÷óäî! — òàèíñòâåííûì îáðàçîì èçëå÷èëñÿ. Êàê ýòî
ïðîèçîøëî, äëÿ âñåõ äî ñèõ ïîð îñòàåòñÿ çàãàäêîé.
Íàó÷íàÿ æèçíü Íýøà ñíîâà íà÷àëà íàáèðàòü îáîðîòû.  1994 ãîäó Äæîí Íýø
ïîëó÷èë Íîáåëåâñêóþ ïðåìèþ â îáëàñòè
ýêîíîìèêè çà àíàëèç ðàâíîâåñèÿ â òåîðèè íåêîîïåðàòèâíûõ èãð. À â 2015 ãîäó
îí áûë óäîñòîåí âûñøåé íàãðàäû ïî ìàòåìàòèêå — Àáåëåâñêîé ïðåìèè. Äæîí
Íýø ñòàë ïåðâûì ÷åëîâåêîì â ìèðå, óäîñòîåííûì ýòèõ îáåèõ íàãðàä.
ÐÀÂÍÎÂÅÑÈÅ ÍÝØÀ
Ôîêàëüíûå òî÷êè â ðàâíîâåñèè
Íýøà — ýòî î÷åâèäíî äëÿ âàñ, ÷òî ýòî
î÷åâèäíî äëÿ íèõ, ÷òî ýòî î÷åâèäíî äëÿ
âàñ.
Äàâàéòå ïðåäñòàâèì, ÷òî âû — ñîáñòâåííèê àâòîñàëîíà, à âàø äðóã — ñîáñòâåííèê äðóãîãî àâòîñàëîíà. Ïðè ýòîì
âàøè êîìïàíèè — êîíêóðåíòû. Îäíàæäû ê âàì ïðèøåë íåêèé ÷åëîâåê, êîòîðûé ïðåäëîæèë ëþáîïûòíóþ ñäåëêó. Îí
ñêàçàë, ÷òî äàñò âàì 1 ìèëëèîí äîëëàðîâ ëèáî äàñò 2 ìèëëèîíà âàøåìó êîíêóðåíòó. Ëèáî îäíî, ëèáî äðóãîå — ðåøàòü òîëüêî âàì. Íî ýòî ïðè óñëîâèè, ÷òî
âàø êîíêóðåíò ðåøàåò òî÷íî òàêóþ æå
çàäà÷ó.
Íà ïåðâûé âçãëÿä âûãîäíåå âçÿòü 1
ìèëëèîí ñåáå: íåèçâåñòíî, êàê ïîñòóïèò êîíêóðåíò, à ýòîò ìèëëèîí — âàø,
âîò îí, ðÿäîì. È êàêàÿ ðàçíèöà, ÷òî
âûáåðåò îí! Åñëè îí ïðèìåò ðåøåíèå


Ðàâíîâåñèå Íýøà

â âàøó ïîëüçó, òî âàì î÷åíü ñèëüíî ïîâåçåò, è êóø ñîñòàâèò âñå 3 ìèëëèîíà.
À åñëè íåò — çíà÷èò, íåò, íî âû âñå ðàâíî íå îñòàíåòåñü íè ñ ÷åì — îäèí-òî
ìèëëèîí âû óæå ïðèáðàëè ñåáå.
Ïîýòîìó ÿñíî, ÷òî åñëè êàæäûé èç âëàäåëüöåâ ñàëîíà áóäåò èíäèâèäóàëüíî âûáèðàòü îïòèìàëüíóþ ñòðàòåãèþ,
òî êàæäûé ñêàæåò: «Ìèëëèîí ìíå!»
×òî æå ïîëó÷èòñÿ â ðåçóëüòàòå? Êàæäûé ïîëó÷èò ïî 1 ìèëëèîíó äîëëàðîâ.
À òåïåðü ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû ñîçâîíèëèñü ñî ñâîèì äðóãîì è ðåøèëè ñêîîðäèíèðîâàòü ñâîè äåéñòâèÿ. Òîãäà êàæäûé èç âàñ ñäåëàåò âûáîð â 2 ìèëëèîíà
â ïîëüçó ñîïåðíèêà. È åñëè êàæäûé
ñêàæåò òàê, òî ó êàæäîãî èç âàñ áóäåò
ïî 2 ìèëëèîíà äîëëàðîâ. Ýòî ãîâîðèò
î òîì, ÷òî åñëè âû, íå êîîðäèíèðóÿ ñâîè
äåéñòâèÿ, èíäèâèäóàëüíî ïûòàåòåñü îïòèìèçèðîâàòü èõ, òî â ðåçóëüòàòå ìîæåò
îêàçàòüñÿ òàê, ÷òî âñåì õóæå.
Îïðåäåëåííûé ñïîñîá èãðàòü â èãðó
ìîæåò âîçíèêíóòü âî âðåìåíè, åñëè èãðà
ðàçûãðûâàåòñÿ ïîâòîðíî, è ïîÿâëÿåòñÿ
íåêîòîðîå óñòîé÷èâîå ñîöèàëüíîå ñîãëàøåíèå. Åñëè ýòî òàê, òî äëÿ èãðîêîâ
ìîæåò áûòü «î÷åâèäíûì», ÷òî ýòî ñîãëàøåíèå áóäåò ïîääåðæèâàòüñÿ. Ýòî ñîãëàøåíèå ñòàíîâèòñÿ, òàê ñêàçàòü, ôîêàëüíûì.
ÊÀÊ ÐÀÂÍÎÂÅÑÈÅ ÍÝØÀ ÂÛÃËßÄÈÒ
ÍÀ ÏÐÀÊÒÈÊÅ?
Äàâàéòå ñíîâà íåìíîãî ïîôàíòàçèðóåì è ïðåäñòàâèì, ÷òî âû ðåøèëè
îòêðûòü êàôå â ïàðêå. Î÷åâèäíî, ÷òî

63

«Óìåéòå âñòàòü
íà ïîçèöèþ äðóãîãî ÷åëîâåêà è ïîíÿòü, ÷òî íóæíî ÅÌÓ, à íå âàì.
Ñ òåì, êòî ñóìååò
ýòî ñäåëàòü, áóäåò
âåñü ìèð»
(Äåéë Êàðíåãè)


64

Òîðãîâûé öåíòð:
ìàãàçèíû-êîíêóðåíòû íàõîäÿòñÿ
ðÿäîì, íî ïðè
ýòîì íè îäèí
èç âëàäåëüöåâ
íå ñòðàäàåò

Ãëàâà VI

ëîêàöèè äëÿ òîðãîâëè — ýòî öåíòðàëüíàÿ îáëàñòü. Âåäü äëÿ òîãî, ÷òîáû äîáðàòüñÿ äî êàôå, âñåì ïîêóïàòåëÿì
ïðèäåòñÿ èäòè îäèíàêîâîå ðàññòîÿíèå ñ ëþáîãî êîíöà ïàðêà. È âñå áóäåò
õîðîøî äî òåõ ïîð, ïîêà âàøå êàôå —
åäèíñòâåííîå, è âîêðóã åùå íå ïîÿâèëîñü íè îäíîãî êîíêóðåíòà.
Íî ïðåäïîëîæèì, ÷òî êîíêóðåíò
âñå-òàêè ïîÿâèëñÿ. Âû ðåøàåòå ïðèéòè ê ñîãëàøåíèþ: àññîðòèìåíò áëþä
ó âàñ îäèíàêîâûé, è âû äîãîâàðèâàåòåñü ïîäåëèòü ïàðê íà äâå ïîëîâèíû.
Òàêèì îáðàçîì, âû äåëèòå âñåõ êëèåíòîâ ïîðîâíó. Ýòî îïòèìàëüíîå ðåøåíèå, ïîòîìó ÷òî êàæäûé èç âàñ ïîëó÷àåò îäèíàêîâîå êîëè÷åñòâî ãîñòåé.
È âìåñòå ñ òåì âàøå ïîëîæåíèå óäîáíî äëÿ áîëüøèíñòâà ãóëÿþùèõ â ïàðêå.
Íî ñ òî÷êè çðåíèÿ ïðîäàâöà òàêàÿ ñèòóàöèÿ — íå ñàìàÿ ëó÷øàÿ. Âåäü âñåãäà
îñòàåòñÿ ñîáëàçí çàíÿòü íàèáîëåå âûãîäíîå ïîëîæåíèå — â öåíòðå ïàðêà,
÷òîáû îáñëóæèâàòü êàê ìîæíî áîëüøå
ïîêóïàòåëåé.
Äîïóñòèì, íà ñëåäóþùèé äåíü âû
ïðèõîäèòå â ïàðê è, êàê è äîãîâàðèâàëèñü, çàíèìàåòå ïîçèöèþ íà ñâîåé
ïîëîâèíå ïàðêà. À âàø êîíêóðåíò ñûãðàë íå ïî-÷åñòíîìó è ðåøèë çàíÿòü ëàêîìóþ öåíòðàëüíóþ çîíó. Òàêîå çà÷àñòóþ ïðîèñõîäèò â ðåàëüíîì áèçíåñå,
êîãäà ó êàæäîé êîíêóðèðóþùåé ñòîðîíû åñòü ñòðåìëåíèå ê áîëåå âûãîäíîìó
ïîëîæåíèþ, ÷åì ó êîíêóðåíòà. Ïðåäûäóùåå ïîëîæåíèå íå áûëî îïòèìàëüíûì ñ òî÷êè çðåíèÿ ïðèáûëè, òàê êàê


Ðàâíîâåñèå Íýøà

íå áûëî äîñòèãíóòî ðàâíîâåñèå Íýøà,
è êàæäûé ïðîäàâåö-èãðîê áóäåò ñòðåìèòüñÿ çàíÿòü áîëåå âûãîäíîå äëÿ ñåáÿ
ïîëîæåíèå. Òåïåðü âû ïîíèìàåòå, ÷òî
êîíêóðåíò îáñëóæèâàåò 75% ëþäåé,
à âû — âñåãî 25%. Ïûòàÿñü èçìåíèòü
ñèòóàöèþ, âû ïîñòåïåííî íà÷èíàåòå ïåðåìåùàòü ñâîå êàôå áëèæå ê öåíòðó
ïàðêà. Çàìåòèâ ýòî, âàø êîíêóðåíò íà÷èíàåò äâèãàòüñÿ íàâñòðå÷ó âàì, ÷òîáû
ïðîöåíò åãî âëèÿíèÿ ïðîäîëæàë óâåëè÷èâàòüñÿ, à âàø — óìåíüøàòüñÿ. Òàêèå
ïåðåìåùåíèÿ áóäóò ïðîèñõîäèòü äî òåõ
ïîð, ïîêà âû îáà íå îêàæåòåñü â öåíòðå
ïàðêà, ïîòîìó ÷òî èìåííî çäåñü îäèíàêîâîå ðàññòîÿíèå äëÿ âñåõ êëèåíòîâ è âàì ïðîñòî íåò ñìûñëà êóäà-ëèáî ïåðåìåùàòüñÿ, òåðÿÿ ïîòåíöèàëüíûõ
ïîêóïàòåëåé.
Ýòî ñîñòîÿíèå, â êîòîðîì êàæäûé
èãðîê íå ìîæåò óâåëè÷èòü ñâîè øàíñû
íà ïîáåäó, è íàçûâàåòñÿ ðàâíîâåñèåì
Íýøà. Èìåííî ïîýòîìó òàê ïîïóëÿðíû
òîðãîâûå öåíòðû, ãäå âñå ìàãàçèíû íàõîäÿòñÿ âìåñòå. Ðàâíîâåñèå Íýøà íàøëî øèðîêîå ïðèìåíåíèå â ðàçëè÷íûõ
ñôåðàõ áèçíåñà, â ýêîíîìèêå, â àíàëèçå ñîöèàëüíîãî âçàèìîäåéñòâèÿ ëþäåé,
à òàêæå äëÿ ðàçúÿñíåíèÿ îáû÷íûõ ÿâëåíèé â ïîëèòè÷åñêîé òåîðèè.

65

«Êîíêóðåíöèÿ îáåñïå÷èâàåò íàèëó÷øèå êà÷åñòâà ïðîäóêòîâ è ðàçâèâàåò
íàèõóäøèå êà÷åñòâà ëþäåé»
(Äýâèä Ñàðíîâ)


66

Ãëàâà VII

ÑÌÅØÀÍÍÛÅ ÑÒÐÀÒÅÃÈÈ: ÄÅÉÑÒÂÓÅÌ
ÍÅÎÆÈÄÀÍÍÎ ÄÀÆÅ ÄËß ÑÅÁß
«Ñëó÷àéíîñòåé íå áûâàåò, ÷åëîâåê ãîâîðèò î ñëó÷àéíîñòè, êîãäà íå âèäèò öåïî÷êè ñîáûòèé, êîòîðûå
ê íåé ïðèâåëè».
Ëóèñ Ðèâåðà
Ñëó÷àéíîñòè íå ñëó÷àéíû. Âû âåðèòå â ýòî? Äàâàéòå ðàçëîæèì âñå ïî ïîëî÷êàì è ïîïûòàåìñÿ ðàçîáðàòüñÿ, ÿâëÿþòñÿ ëè ðàíäîìíûå âûáîð èëè äåéñòâèå ñëó÷àéíûìè. ×òî
ëó÷øå: ïðèäåðæèâàòüñÿ îïðåäåëåííîãî ïëàíà èëè èãðàòü
êàæäûé ðàç ïî-íîâîìó? Äàâàéòå ïîïðîáóåì ðàçîáðàòüñÿ.
ÂÎ ÈÌß ÂÅÐÎßÒÍÎÑÒÈ
Äëÿ òîãî ÷òîáû
ñîáûòèå ñ âåðîÿòíîñòüþ
«îäèí èç ìèëëèîíà» ïðîèçîøëî
õîòÿ áû ðàç â æèçíè, íóæíî «ïðîáîâàòü» ïî 50
ðàç åæåäíåâíî.
Íàïðèìåð, åñëè
ìû êàæäûé äåíü
ïåðåñåêàåìñÿ
ñ 50 ñëó÷àéíûìè ëþäüìè,
òî êîãäà-íèáóäü
â òå÷åíèå æèçíè
ñòîëêíåìñÿ ñ òåì,
øàíñ âñòðå÷è
ñ êîòîðûì «îäèí
íà ìèëëèîí»

ÇÀÑÒÀÂÈÒÜ ÑÒÐÎÈÒÜ ÑÎÏÅÐÍÈÊÎÂ
ÄÎÃÀÄÊÈ, ÑÎÂÅÐØÀß ÑËÓ×ÀÉÍÛÅ
ÄÅÉÑÒÂÈß
Âîçüìåì ïðîñòîé è ïîíÿòíûé ïðèìåð
èç ïåðâîãî ñåçîíà ñåðèàëà «Øåðëîê»,
êîòîðûé âûøåë íà ýêðàíû â 2010 ãîäó.
Âñïîìíèì ñöåíó, ãäå Øåðëîêó íóæíî
ñûãðàòü â èãðó ñ òàêñèñòîì. Åìó íóæíî âûáðàòü îäíó èç äâóõ ïèëþëåé. Îíè
îäèíàêîâîãî öâåòà, ðàçìåðà è äàæå
ñòîÿò â îäèíàêîâûõ êîëáàõ, íî íå âñå
òàê ïðîñòî. Îäíà òàáëåòêà âûçîâåò íåìèíóåìóþ ñìåðòü, âòîðàÿ æå — ïîääåëêà, è íèêàêîãî âðåäà íå ïðè÷èíèò.
Òàêñèñò ïðåäëàãàåò èãðó: Õîëìñ ñúåäàåò îäíó ïèëþëþ íà âûáîð, à òàêñèñò, â ñâîþ î÷åðåäü, îáÿçàí ïðîãëîòèòü îñòàâøóþñÿ.
Õîëìñ êèäàåò ôðàçó: «Ìû èãðàåì
â ñëó÷àéíîñòü», — íà ÷òî ïîëó÷àåò
îòâåò øîôåðà: «Ýòî íå ñëó÷àéíîñòü,
ýòî øàõìàòû, ìèñòåð Õîëìñ. Îäèí õîä


Ñìåøàííûå ñòðàòåãèè
ð

è âûæèâøèé îäèí». Äàëåå òàêñèñò ïîäâèãàåò îäíó èç ïèëþëü áëèæå ê Õîëìñó.
Íî ÷òî îí ïðåäëàãàåò: ÿä èëè ñïàñåíèå?
Âîò â ÷åì âîïðîñ. Øåðëîê âûáèðàåò ïèëþëþ, íàõîäÿùóþñÿ áëèæå ê øîôåðó.
Äàëåå ñþæåò ðàçâîðà÷èâàåòñÿ î÷åíü
íåîæèäàííî, íî åñòü îñíîâàíèÿ ïîëàãàòü, ÷òî â èòîãå Øåðëîê ñäåëàë ïðàâèëüíûé âûáîð.
Ïî÷åìó æå îí íå âçÿë òó, ÷òî ïðåäëîæèë ïðîòèâíèê? Øåðëîê âûáðàë íå ñèñòåìó, à ñëó÷àéíîå äåéñòâèå. Âåäü
åñëè áû îí íà÷àë ðàññóæäàòü, òî òàêèì ðàññóæäåíèÿì íå áûëî áû êîíöà.
Âñå ïîòîìó, ÷òî âñå ñóæäåíèÿ áûëè áû
ïîñòðîåíû íà ïðîòèâîðå÷èÿõ. Åñëè áû
Øåðëîê ñ÷èòàë, ÷òî ïëîõàÿ òàáëåòêà
ó øîôåðà, òî âûáðàë áû ñâîþ. Íî îí
òàêæå çíàåò, ÷òî åãî ñîïåðíèê ìîæåò
ñäåëàòü òî÷íî òàêîé æå âûâîä, è òîãäà
Õîëìñó ïðèøëîñü áûü îïÿòü âûáèðàòü
ñâîþ. Òàêèì ðàññóæäåíèÿì íåò êîíöà
è êðàÿ. Îäèí èç ñïîñîáîâ ïðîâåðèòü,
âûáðàòü ëè âàì ñëó÷àéíîñòü â èãðå èëè
íåò, — ýòî ïîïûòàòüñÿ ïîíÿòü, íàíåñåò ëè âàì âðåä ñîïåðíèê, åñëè âû ïîçâîëèòå åìó óçíàòü î âàøåì âûáîðå
äî òîãî, êàê îí ñäåëàåò îòâåòíûé õîä.
 ñëó÷àå åñëè âàì ýòî íåâûãîäíî, ñëó÷àéíûé âûáîð ïðèíåñåò âàì ïîëüçó, ïîòîìó ÷òî çàñòàâèò äðóãîãî èãðîêà ñòðîèòü áåñêîíå÷íûå äîãàäêè.
Òàêîé âûáîð, ñ êîòîðûì ïðèøëîñü
ñòîëêíóòüñÿ ìèñòåðó Õîëìñó, ÷àñòî âîçíèêàåò â ðàçëè÷íûõ èãðàõ. Åñëè âû äóìàåòå, ÷òî â òàêèõ èãðàõ íóæíî äåëàòü
âûáîð, èñõîäÿ èç êàêîé-òî çàêîíîìåðíîñòè èëè ïðàâèë, òî ýòî â êîðíå íåâåðíîå

67

Ïåíàëüòè: âåðîÿòíîñòü çàáèâàíèÿ ãîëà ìîæíî
ïðîñ÷èòàòü


68

Ãëàâà VII

ðåøåíèå. Âàø ïðîòèâíèê âîñïîëüçóåòñÿ
ýòèì â óùåðá âàì, íî íà ïîëüçó ñåáå, ïîòîìó ÷òî îí âñêîðå ñìîæåò ïîíÿòü, ïî êàêîé òàêòèêå âû äåéñòâîâàëè. Ñëåäîâàòåëüíî, âû íè â êîåì ñëó÷àå íå äîëæíû
ïðèäåðæèâàòüñÿ êàêîé-òî ñèñòåìû. Íàïðîòèâ, âû äîëæíû çàñòàâèòü ñîïåðíèêà
ñòðîèòü äîãàäêè, ñîâåðøàÿ â êàæäîì îòäåëüíîì ñëó÷àå áåññèñòåìíûå èëè ñëó÷àéíûå äåéñòâèÿ.
ÏÅÍÀËÜÒÈ Â ÔÓÒÁÎËÅ, ÌÀÒÐÈÖÀ
ÂÛÈÃÐÛØÅÉ

«Íè÷åãî íå áûâàåò
ñëó÷àéíîãî, âñå èìååò ïåðâîïðè÷èíó»
(Çèãìóíä Ôðåéä)

×àñòî â íàøåé æèçíè ìû ñòàëêèâàåìñÿ ñ òåì, ÷òî ãäå-òî ïðîâèíèëèñü, ñîâåðøèëè îøèáêó, îïëîøíîñòü. Ê ïðèìåðó, êîãäà â øêîëå âû ïîëó÷èëè äâîéêó,
òî íåâîçìîæíî áûëî èçáåæàòü íàêàçàíèÿ îò ðîäèòåëåé. Íà ðàáîòå âû ïîëó÷èëè áû âûãîâîð îò íà÷àëüíèêà. Ïðè
íàðóøåíèè ïðàâèë äîðîæíîãî äâèæåíèÿ âàì, ñêîðåå âñåãî, ïðèøëîñü áû
îïëàòèòü øòðàô. Åñëè æå áðàòü ïðèìåð ñ èãðîé â ôóòáîë, òî òàì çà íàðóøåíèåì ïðàâèë ñëåäóåò øòðàôíîé óäàð —
ïåíàëüòè. Íî ïðè ÷åì òóò òåîðèÿ èãð?
Âåäü êàæåòñÿ, ÷òî ãîë çàâèñèò òîëüêî
îò ÷åëîâå÷åñêîãî ôàêòîðà.
Äàâàéòå ïðåäñòàâèì âðàòàðÿ è íàïàäàþùåãî êàê äâóõ èãðîêîâ, èãðàþùèõ â îäíîâðåìåííóþ èãðó, ãäå ïîáåäà
îäíîãî èãðîêà îçíà÷àåò àâòîìàòè÷åñêîå ïîðàæåíèå âòîðîãî. Ïðàâî âûáîðà åñòü ó ôîðâàðäà. Îí ìîæåò ðåøàòü,
â êàêóþ ñòîðîíó áóäåò ëó÷øå óäàðèòü:
âïðàâî èëè âëåâî. Òî÷íî òàê æå âðàòàðü âïðàâå âûáèðàòü, â êàêóþ ñòîðîíó


69

Ñìåøàííûå ñòðàòåãèè
ð

ñòîèò ïðûãíóòü, ÷òîáû ïðèíÿòü ìÿ÷. Çà÷àñòóþ âðàòàðü äåëàåò ýòîò âûáîð çàðàíåå, òàê êàê ïîñëå íåïîñðåäñòâåííîãî
óäàðà âðåìåíè äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ
íå îñòàåòñÿ. Èñõîäÿ èç ýòîãî, ãîëêèïåð,
ñêîðåå âñåãî, íå óñïååò âîâðåìÿ ñðåàãèðîâàòü è ïðîïóñòèò ìÿ÷.
Ïëàâíî ïåðåéäåì ê ñòàòèñòèêå. Ýêîíîìèñò Èãíàñèî Ïàëàñèîñ-Óýðòà çàíèìàëñÿ ñáîðîì äàííûõ ïî ïîëóòîðà
òûñÿ÷àì øòðàôíûõ óäàðîâ çà ïåðèîä
ñ 1995 ïî 2000 ãîä. Âìåñòå ñ ýòèì îí
ñîáèðàë ñòàòèñòèêó î òîì, êàê èãðîêè
ïðèíèìàþò ðåøåíèÿ, ïðîâîäÿ èññëåäîâàíèÿ, â êàêóþ ñòîðîíó ëó÷øå íàíîñèòü
óäàð èëè ïðûãàòü, çàùèùàÿ ñâîè âîðîòà. Îí çàïèñûâàë ýòè äàííûå, ïðîñìàòðèâàÿ ôóòáîëüíûå ìàò÷è åâðîïåéñêèõ
÷åìïèîíàòîâ. Èãíàñèî ïðèøåë ê âûâîäó: ôîðâàðäû áèëè òî÷íî â öåíòð ëèøü
â 6% ñëó÷àåâ, à âðàòàðè îñòàâàëèñü
â öåíòðå âîðîò òîëüêî â 1% ñëó÷àåâ.
Ñëåäîâàòåëüíî, äàííóþ îäíîâðåìåííóþ èãðó ìåæäó ôîðâàðäîì è ãîëêèïåðîì ìîæíî ðàññìàòðèâàòü òîëüêî ñ âûáîðîì äâóõ î÷åâèäíûõ ñòðàòåãèé. Äëÿ
âðàòàðÿ — ýòî ïðûãàòü âëåâî èëè âïðàâî, à äëÿ íàïàäàþùåãî — íàïðàâëÿòü
ñâîé óäàð â ïðàâóþ ñòîðîíó èëè ëåâóþ.
Äëÿ íàãëÿäíîñòè âîñïîëüçóåìñÿ òàáëèöåé ñòàòèñòèêè.
Ïðûãàòü
âïðàâî

Ïðûãàòü
âëåâî

Áèòü âïðàâî

(70;30)

(93;7)

Áèòü âëåâî

(95;5)

(58;42)

ÈÃÐÀ
ÈÇ ÄÐÅÂÍÅÃÎ
ÊÈÒÀß
Èãðà «Êàìåíü,
íîæíèöû, áóìàãà» áûëà èçîáðåòåíà â Êèòàå.
Ñîãëàñíî êíèãå
Óöçàöçó, âî âðåìåíà ïîçäíåé
äèíàñòèè Ìèí,
âîåíà÷àëüíèêè
ýïîõè ïîçäíåé
äèíàñòèè Õàíü
èãðàëè â èãðó øîóøèëèí — àíàëîã
ñîâðåìåííîé
«Êàìåíü, íîæíèöû, áóìàãà». Ñëîâî «øîóøèëèí»
ìîæíî ïåðåâåñòè
êàê «êîìàíäû
ðóêîé»


70

«Ïîáåäèòåëè íå âåðÿò â ñëó÷àéíîñòü»
(Ôðèäðèõ
Âèëüãåëüì Íèöøå)

Ãëàâà VII

 ñëó÷àå åñëè ôîðâàðä ïðîáèâàåò ìÿ÷
â ïðàâóþ ñòîðîíó è â ýòî âðåìÿ âðàòàðü óãàäûâàåò ñòîðîíó, òî åñòü ïðûãàåò íàïðàâî, øòðàôíîé çàáèâàåòñÿ
ïðèáëèçèòåëüíî â 70%, à ìÿ÷ îòáèâàåòñÿ â 30%.
Êîãäà íàïàäàþùèé áüåò íàïðàâî,
à âðàòàðü íå óãàäûâàåò ñòîðîíó è äåëàåò ïðûæîê âëåâî, òî ïåíàëüòè çàáèâàåòñÿ ïðèáëèçèòåëüíî â 93% ñëó÷àåâ.
 ýòîé ñèòóàöèè âðàòàðü óæå íå èìååò
âîçìîæíîñòè çàùèòèòü âîðîòà, íî åñòü
âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî ôóòáîëèñò ïðîñòî íå ïîïàäåò â âîðîòà.
Åñëè íàïàäàþùèé áüåò â ëåâóþ ñòîðîíó, à âðàòàðü îòïðûãèâàåò âïðàâî,
òî ïåíàëüòè áóäåò çàáèò â 95% ñëó÷àåâ.
È íàêîíåö, êîãäà íàïàäàþùèé óñòðåìèë ñâîé óäàð âëåâî è âðàòàðü ïðûãíóë òóäà æå, òî ïåíàëüòè çàáèâàåòñÿ
â 58% ñëó÷àåâ.
Òàêèì îáðàçîì, âðàòàðþ èìååò ñìûñë
ñìåøèâàòü ñâîè ñòðàòåãèè òîëüêî òîãäà, êîãäà êàæäàÿ èç äâóõ ñòðàòåãèé,
à èìåííî ïðûãíóòü âïðàâî èëè âëåâî,
äàåò îäèíàêîâûé ðåçóëüòàò. Ïîñìîòðèì,
÷òî æå ïðîèñõîäèò íà ïðàêòèêå.
Ïðûãàòü
âïðàâî

Ïðûãàòü
âëåâî

Áèòü
âïðàâî

(6990;3008)

(9291;709)

Áèòü
âëåâî

(9497;500)

(583;415)

Ýòè äàííûå ïîõîæè íà èòîãè, êîòîðûå
íàì äàåò òåîðèÿ. Âû òîëüêî ïîñìîòðèòå,


71

Ñìåøàííûå ñòðàòåãèè
ð

ïî÷òè 7 òûñÿ÷ ê 3 òûñÿ÷àì, 9,5 òûñÿ÷
ê 500 è ò. ä.!
Ïðàâäà â òîì, ÷òî åñëè áû ôîðâàðä
ïîñòîÿííî ñîâåðøàë âûáîð, ÷òî îí áóäåò áèòü òîëüêî â îäíó ñòîðîíó, òî ãîëêèïåð ðàñêóñèë áû åãî ñòðàòåãèþ è ïðèíèìàë áû ìÿ÷ â òîé æå ñòîðîíå. Äðóãèìè
ñëîâàìè, â ñëó÷àå åñëè íàïàäàþùèé áóäåò ñëèøêîì ÷àñòî âûáèðàòü òîëüêî îäíó
ñòîðîíó, òî âðàòàðü îá ýòîì óçíàåò óæå
î÷åíü ñêîðî, ïîýòîìó ñòîèò ñìåøèâàòü
òàêòèêè, òî åñòü ìåíÿòü ñòîðîíû óäàðîâ.
ÊÀÊ ÏÐÀÂÈËÜÍÎ ÄÅËÀÒÜ ÐÀÍÄÎÌ
«ÊÀÌÅÍÜ, ÍÎÆÍÈÖÛ, ÁÓÌÀÃÀ»
«Êàìåíü, íîæíèöû, áóìàãà» — îäíà
èç ñàìûõ ïîïóëÿðíûõ èãð, êîòîðàÿ ïîìîãàåò â ðåøåíèè ñïîðà èëè â æåðåáüåâêå. Åñëè âàì âñåãäà êàçàëîñü, ÷òî
ïîáåäà â ýòîé èãðå — âîïðîñ îäíîé
ëèøü óäà÷è, òî âû ãëóáîêî çàáëóæäàåòåñü. Äàííàÿ èãðà ñâÿçàíà íå òîëüêî
ñ òåîðèåé èãð, íî è ñ ïñèõîëîãèåé. Êàêèì îáðàçîì? Äàâàéòå ðàçáèðàòüñÿ.
 ýòî ñëîæíî ïîâåðèòü, íî â òàêóþ
èãðó èãðàëè íàøè ïðåäêè îêîëî äâóõ
òûñÿ÷ ëåò íàçàä. Èãðîêè ñ÷èòàþò âìåñòå âñëóõ: «Êàìåíü, íîæíèöû, áóìàãà. Ðàç, äâà, òðè!» — è îäíîâðåìåííî
ñ ýòèì òðÿñóò êóëàêàìè. Íà ñ÷åò «òðè»
îíè îäíîâðåìåííî ïîêàçûâàþò îäèí
èç òðåõ çíàêîâ: êàìåíü, íîæíèöû èëè
áóìàãó. Äàëåå âñå ïðîñòî: áóìàãà íàêðûâàåò êàìåíü. Êàìåíü, â ñâîþ î÷åðåäü, ëîìàåò íîæíèöû. À íîæíèöû ðàçðåçàþò áóìàãó.  ñëó÷àå íè÷üåé äåëàþò
ïåðåèãðîâêó.

ÏÎÁÅÄÈÒÜ
ÏÎÌÎÃÀÅÒ
ÑÒÀÒÈÑÒÈÊÀ
 íåêîòîðûõ
ôóòáîëüíûõ êëóáàõ ñóùåñòâóþò
ëþäè, êîòîðûå
çàíèìàþòñÿ
ñòàòèñòèêîé.
Îíè ïîìîãàþò
ïðèíèìàòü âðàòàðÿì ðåøåíèå
î òîì, â êàêóþ
ñòîðîíó ïðûãàòü,
÷òîáû ïîéìàòü
ìÿ÷. Òàêèå ëþäè
àíàëèçèðóþò,
êóäà ÷àùå âñåãî
áüåò òîò èëè èíîé
èãðîê. Òàêèì îáðàçîì, ãîëêèïåð
ìîæåò ïðîñ÷èòàòü
òàêòèêó íàïàäàþùåãî. Ýòà ñèñòåìà
ðàáîòû ñìîæåò
ïîìî÷ü îäåðæàòü
ïîáåäó â ñåðèè
óäàðîâ


72

ÕÈÒÐÎÑÒÜ
ÈÃÐÎÊÀ
Åñòü îäíà õèòðîñòü, êîòîðîé
íóæíî ïîëüçîâàòüñÿ äî èãðû
«Êàìåíü, íîæíèöû áóìàãà».
Íåíàâÿç÷èâî
ïîêàæèòå ñîïåðíèêó íåñêîëüêî
ðàç îäíó è òó æå
ôèãóðó, íàïðèìåð
êàìåíü. Âåðîÿòíî, ÷òî èìåííî
åãî îí è ïîêàæåò
â ïåðâûé ðàóíä
èãðû. Ýòî íóæíî
äåëàòü ïîä ïðåäëîãîì íàïîìèíàíèÿ ïðàâèë èãðû,
ïðè ýòîì âàæíî
ðóêàìè ïîêàçûâàòü òîëüêî
çíàê êàìíÿ, à âñå
îñòàëüíûå æåñòû
ïðîñòî ïðîãîâàðèâàòü ñëîâàìè

Ãëàâà VII

×òî äåëàòü, ÷òîáû îäåðæàòü ïîáåäó?
Äëÿ íà÷àëà íóæíî âíèìàòåëüíî ñëåäèòü
çà ïàëüöàìè ïðîòèâíèêà. Îíè — âàøà
ïðÿìàÿ ïîäñêàçêà. Åñëè êóëàê ñæàò
î÷åíü ñèëüíî, òî, ñêîðåå âñåãî, ñîïåðíèê âûêèíåò êàìåíü. Åñëè ïàëüöû âàøåãî ïðîòèâíèêà íàõîäÿòñÿ â ðàññëàáëåííîì ñîñòîÿíèè, òî åãî æåñòîì ñòàíåò
áóìàãà. Êîãäà âû âèäèòå äâà íàïðÿæåííûõ ïàëüöà, âûïàäóò íîæíèöû. Î÷åíü
èíòåðåñíî, ÷òî ìóæ÷èíû â ïåðâîì ðàóíäå çà÷àñòóþ ïîêàçûâàþò êàìåíü, à æåíùèíû íîæíèöû. Áóìàãó â ïåðâîì ðàóíäå
èñïîëüçóþò ðåæå âñåãî, ïðèáëèçèòåëüíî â 25% ñëó÷àåâ.
Âòîðîå, î ÷åì ñëåäóåò ïîìíèòü, —
ýòî òî, ÷òî àáñîëþòíîå áîëüøèíñòâî
ëþäåé íå âûáðàñûâàþò îäèí è òîò æå
ñèìâîë òðè ðàçà ïîäðÿä. Âû ìîæåòå
âîñïîëüçîâàòüñÿ ýòèì, ïîêàçàâ òðè
ðàçà áóìàãó, è ñ áîëüøîé äîëåé âåðîÿòíîñòè âû îäåðæèòå ïîáåäó ïî èòîãó òðåõ ðàóíäîâ.
Òðåòüå: åñëè âàø ïðîòèâíèê âûêèíóë îäèí è òîò æå æåñò äâà ðàçà ïîäðÿä, òî îí óæå íå ñòàíåò ïîâòîðÿòü åãî
â òðåòèé ðàç. Ñêîðåå âñåãî, îí ïîêàæåò
ïðîòèâîïîëîæíûé æåñò. Åñëè äî ýòîãî äâà ðàóíäà îí ïîêàçûâàë íîæíèöû,
òî â òðåòèé îí ïîêàæåò êàìåíü. Åñëè
äâà ðàçà îí ïîâòîðÿë êàìåíü, òî íà òðåòèé ðàóíä îí, ñêîðåå âñåãî, âûêèíåò áóìàãó. È íàêîíåö, åñëè äâà ðàóíäà ïîäðÿä îí ïîêàçûâàë áóìàãó, òî â òðåòüåì
ðàóíäå îí âûáåðåò íîæíèöû.
Çíàÿ ýòè õèòðîñòè ïñèõîëîãèè, âû
ñìîæåòå ÷àùå ñîïåðíèêîâ âûèãðûâàòü
â êàìåíü-íîæíèöû-áóìàãó.


Ñìåøàííûå ñòðàòåãèè
ð

73

ÊÀÊ ÐÀÍÄÎÌÈÇÀÖÈß ÏÎÌÎÃÀÅÒ
ÃÎÑÓÄÀÐÑÒÂÓ ÑËÅÄÈÒÜ
ÇÀ ÏÎÐßÄÊÎÌ?
Ïðîöåññ ÷åãî-òî ñëó÷àéíîãî ïîìîãàåò ñëåäèòü çà ïîðÿäêîì? Ýòî êàæåòñÿ
íåìûñëèìûì äî òåõ ïîð, ïîêà íå íà÷èíàåøü ïðèâîäèòü ïðèìåðû èç æèçíè.
Ïðåäñòàâèì îáû÷íóþ ñèòóàöèþ äëÿ
áîëüøîãî ãîðîäà. Âû åäåòå íà ðàáîòó, íåìíîãî ïðèïîçäíèëèñü. Ïîäúåçæàÿ ê äåëîâîìó öåíòðó, âû ïîíèìàåòå,
÷òî ìåñò íà ñòîÿíêå óæå íåò, à òðàòû
íà ïëàòíóþ ïàðêîâêó âû íå ìîæåòå ñåáå
ïîçâîëèòü. Ñ ñîäðîãàíèåì ñåðäöà âû ðåøàåòå îñòàâèòü ñâîé àâòîìîáèëü â íåïîëîæåííîì ìåñòå, íàäåÿñü íà ÷óäî. Âû
íå õîòèòå, ÷òîáû âàø àâòîìîáèëü óâåçëè íà øòðàô-ñòîÿíêó, íî â òî æå âðåìÿ âû îñîçíàåòå ñâîå ïðàâîíàðóøåíèå.
Âû çíàåòå, ÷òî øòðàô çà ïàðêîâêó —
òðè òûñÿ÷è ðóáëåé, à ÷àñ ïëàòíîé ñòîÿíêè îáîéäåòñÿ âàì â 30 ðóáëåé. Âåäü
øòðàô â 100 ðàç áîëüøå îïëàòû çà ñòîÿíêó. Òàê âîò, ÷òî íóæíî ñäåëàòü, ÷òîáû
âû íèêîãäà íå íàðóøàëè ïðàâèë ñòîÿíêè è âîñïîëüçîâàëèñü ïëàòíûì ìåñòîì?
Ñòîèò òîëüêî äîáàâèòü òîò ôàêò, ÷òî
êàæäûé ðàç, êîãäà âû áóäåòå ñòàâèòü
ìàøèíó â íåïîëîæåííîì ìåñòå, èíñïåêòîðû äîðîæíîãî äâèæåíèÿ øòðàôîâàëè áû âàñ è óâîçèëè ìàøèíó. Åñëè
áðàòü ýòîò ôàêò çà îñíîâó, òî äîñòàòî÷íî áûëî áû è øòðàôà â 50 ðóáëåé,
÷òîáû âñå ñòàëè çàêîíîïîñëóøíûìè,
è âû â òîì ÷èñëå. Íî ýòî âûõîäèëî áû
ñëèøêîì äîðîãî äëÿ ãîñóäàðñòâà. Ïðåäñòàâüòå, íà êàæäûé ïåðåêðåñòîê ãîðîäà

Ðàíäîìèçàöèÿ —
ýòî ìåòîä, ïðè
êîòîðîì ðàñïðåäåëåíèå èëè
âûáîð îñóùåñòâëÿþòñÿ áåññèñòåìíî


74

«Åñëè íå çíàåøü, êàê
ïîñòóïèòü, î÷åíü
ïîëåçíî êèíóòü ìîíåòêó, òâåðäî ïðè
ýòîì ðåøèâ, ÷òî
êàê îíà ñêàæåò, òàê
è áóäåò.
Òàêèì ìåòîäîì òû
ìîæåøü àáñîëþòíî òî÷íî óçíàòü,
÷åãî æå òû â äåéñòâèòåëüíîñòè õî÷åøü, — â òîì, êîíå÷íî æå, ñëó÷àå,
åñëè ìîíåòà ïîéäåò ïðîòèâ æåëàíèÿ»
(Èýí Áýíêñ)

Ãëàâà VII

ïîñòàâèëè áû ìàøèíó ñ èíñïåêòîðàìè.
Áîëüøàÿ ÷àñòü áþäæåòà ñòðàíû óõîäèëà áû èì â êàðìàí.
Òóò îðãàíû âëàñòè èñïîëüçóþò äðóãóþ
ñòðàòåãèþ. Îíè ââîäÿò øòðàô íå 50 ðóáëåé, à 3 òûñÿ÷è. Îíè ââîäÿò áîëåå
êðóïíûå øòðàôû è íåìíîãî îñëàáëÿþò êîíòðîëü íàä íàðóøèòåëÿìè. Ðèñê
áûòü ïîéìàííûì è çàñòàâëÿåò íàñ ñîáëþäàòü ïðàâèëà äîðîæíîãî äâèæåíèÿ.
Ïîëüçóÿñü òàêèì ìåòîäîì, àäìèíèñòðàöèÿ òðàòèò ìåíüøå äåíåã, íå âûâîäÿ
èíñïåêòîðîâ íà êàæäûé ïåðåêðåñòîê,
íî ñîáðàííûõ ôèíàíñîâ ñ îïëàòû øòðàôîâ õâàòèò, ÷òîáû ïîêðûòü ñòàòüþ ðàñõîäîâ.
Âîçüìåì åùå îäèí ïðèìåð. Âûáîðî÷íîå òåñòèðîâàíèå íà óïîòðåáëåíèå íàðêîòèêîâ äëÿ ó÷åíèêîâ ñòàðøåé
øêîëû. Ñèñòåìà òóò òà æå, ÷òî è ñ âûøåóïîìÿíóòîé ïàðêîâêîé. Åñëè êàæäûé
äåíü ïðîâåðÿòü âñåõ ó÷åíèêîâ, òî ýòî
áûëî áû ñëèøêîì äîëãî ïî âðåìåíè
è ñëèøêîì äîðîãî ïî äåíüãàì. Íî âûáîðî÷íîå òåñòèðîâàíèå ïîìîãàåò îáíàðóæèòü øêîëüíèêîâ, êîòîðûå çàâèñÿò
îò ýòîé ïðèâû÷êè. Êîãäà òàêîå èññëåäîâàíèå ïðèíîñèò ðåçóëüòàò è âñå æå íàõîäÿò íàðóøèòåëÿ, òî ýòî è ìîòèâèðóåò îñòàëüíûõ íå ïðèíèìàòü íàðêîòèêè,
ïîòîìó ÷òî çà ýòèì ïîñëåäóþò øòðàôíûå ñàíêöèè — âûçîâ ðîäèòåëåé â øêîëó èëè, òîãî õóæå, îò÷èñëåíèå. È çäåñü
äåéñòâóåò ïðàâèëî î òîì, ÷òî íàêàçàíèå
äîëæíî ñîîòâåòñòâîâàòü ïðåñòóïëåíèþ
ñ ó÷åòîì âåðîÿòíîñòè áûòü ïîéìàííûì.


Òîðãóÿñü íà ðûíêå, ìû òîæå «èãðàåì», ïûòàÿñü «âûèãðàòü» ó ïðîäàâöà íàèáîëåå âûãîäíóþ öåíó. Ïðåäîñòàâëÿÿ íàì ñêèäêó, ïðîäàâåö «ïðîèãðûâàåò». Íî ïðîèãðûâàåò ëè?

Äæîí Íýø, 24 ñåíòÿáðÿ 2005 ãîäà, Ñòàìáóë


Êàôå ðàçíûõ áðåíäîâ íà ôóäêîðòå — ïðèìåð ðàâíîâåñèÿ Íýøà:
êîíêóðåíòû äîãîâîðèëèñü î öåíîâîé ïîëèòèêå è óñïåøíî âåäóò
áèçíåñ


Òðè
ð ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû
ð

77

ÒÐÈ ÑÏÎÑÎÁÀ ÈÇÌÅÍÈÒÜ ÕÎÄ ÈÃÐÛ:
ÎÁßÇÀÒÅËÜÑÒÂÎ, ÓÃÐÎÇÀ ÈËÈ
ÎÁÅÙÀÍÈÅ
«Ñî ìíîé âñåãäà òàê áûâàåò: ñòîèò ìíå ÷åìíèáóäü çàèíòåðåñîâàòüñÿ, êàê ïðîèñõîäÿò äåñÿòêè
ñëó÷àéíîñòåé, èìåþùèõ ê ýòîìó ïðÿìîå îòíîøåíèå».
Àéðèñ ̸ðäîê
 èãðàõ ñëó÷àéíîñòè íå ñëó÷àéíû. Íó à êàê ýòè ïðèíöèïû
äåéñòâóþò â æèçíè? À äåéñòâîâàòü îíè äîëæíû. Âåäü â æèçíè, êàê è â èãðå, âçàèìîäåéñòâóÿ ñ äðóãèìè ëþäüìè, ìû ïðèìåíÿåì îïðåäåëåííûå ñòðàòåãèè. Èõ öåëü — èçìåíèòü âûáîð ñîïåðíèêà, à íå ïðèíèìàòü åãî êàê äîëæíîå. È ñåé÷àñ
ìû ïîäðîáíî ðàçáåðåì êàæäóþ èç íèõ.
ÎÁßÇÀÒÅËÜÑÒÂÀ, ÈÕ
ÄÎÑÒÎÂÅÐÍÎÑÒÜ, ÈËÈ ÊÀÊ
ÄÎÃÎÂÎÐÈÒÜÑß Ñ ÑÀÌÈÌ ÑÎÁÎÉ
Ïðåäñòàâèì ñèòóàöèþ, â êîòîðîé âû
óçíàåòå, ÷òî ÷åðåç íåäåëþ ó âàñ ñëîæíûé âûïóñêíîé ýêçàìåí.  öåëîì âû
íåïëîõî çíàåòå ïðåäìåò, íî ïðåïîäàâàòåëü ñòðîãèé, à íà êîíó ñòîèò âàøà
ðåïóòàöèÿ, âåäü âû — îòëè÷íèê, èäåòå íà êðàñíûé äèïëîì. Âû îòäàåòå ñåáå
îò÷åò â òîì, ÷òî, íåñìîòðÿ íà ïðî÷íûå
çíàíèÿ, âàì ñëåäóåò õîðîøåíüêî ïîäãîòîâèòüñÿ. Íóæíî ïîâòîðèòü ïðîéäåííûé ìàòåðèàë, ÷òîáû áûòü óâåðåííûì
â ñâîèõ ñèëàõ íà ñòî ïðîöåíòîâ. È òîãäà âû äàåòå ñåáå îáåùàíèå, ÷òî ñ çàâòðàøíåãî äíÿ â òå÷åíèå íåäåëè áóäåòå óïîðíî òðóäèòüñÿ, ÷òîáû äîáèòüñÿ
íóæíîãî ðåçóëüòàòà. Íî ïðè ýòîì âàì

Äæîí Ôîñòåð
Äàëëåñ (1888–
1959) — àìåðèêàíñêèé ïîëèòèê-ðåñïóáëèêàíåö,
çàíèìàâøèé ïîñò
ãîñóäàðñòâåííîãî
ñåêðåòàðÿ ÑØÀ ïðè
ïðåçèäåíòå Äóàéòå
Ýéçåíõàóýðå


78

«Îí ïûòàåòñÿ çàïóãàòü âàñ — âåðíûé
ïðèçíàê, ÷òî îí ñàì
áîèòñÿ»
(Óèëêè Êîëëèíç)

Ãëàâà VIII

íåìíîãî ëåíü, è âû íà÷èíàåòå èñêàòü
ïîâîä óâèëüíóòü îò ïîäãîòîâêè. Âû æå
çíàåòå, ÷òî â îáùåì-òî ïîíèìàåòå ìàòåðèàë, à çíà÷èò, ìîæåòå ïîçâîëèòü ñåáå
ãîòîâèòüñÿ íå êàæäûé äåíü, à ÷åðåç
äåíü. Èëè âîîáùå íà÷àòü ïîäãîòîâêó
çà ïàðó äíåé äî ýêçàìåíà. Òàê êàê æå
çàñòàâèòü ñåáÿ íå ïðîïóñêàòü íè äíÿ
ïîäãîòîâêè? Êòî ïîáåäèò â èãðå «„Çàâòðàøíèé ÿ“ — „ñåãîäíÿøíèé ÿ“». Òóò
â èãðó âñòóïàþò îáÿçàòåëüñòâà.
«Çàâòðàøíèé ÿ» â äàííîì ñëó÷àå èìååò ïðåèìóùåñòâî âòîðîãî õîäà, îäíàêî «ñåãîäíÿøíèé ÿ» ìîæåò èçìåíèòü
õîä èãðû, ñäåëàâ õîä ïåðâûì. Îí ìîæåò,
ê ïðèìåðó, çàïëàíèðîâàòü íà÷àëî ðàáîòû íà îïðåäåëåííîå âðåìÿ, ïîñòàâèâ
íàïîìèíàíèå â òåëåôîíå. Ýòî ñâîåãî
ðîäà îáÿçàòåëüñòâî: áûòü äîìà âîâðåìÿ è íè÷åãî íå ïëàíèðîâàòü íà âå÷åð.
Íî âåäü «çàâòðàøíèé ÿ» â íàäåæäå
íåìíîãî ïîëåíèòüñÿ ìîæåò âûêëþ÷èòü
íàïîìèíàíèå.  òàêîì ñëó÷àå «ñåãîäíÿøíèé ÿ» äëÿ æåëåçíîé óâåðåííîñòè
ìîæåò ñäåëàòü îäèí õîä — äîãîâîðèòüñÿ ïîâòîðÿòü ìàòåðèàë íå â îäèíî÷êó,
à ñ òîâàðèùåì. Òàêèì îáðàçîì, íàðóøèòü äîãîâîðåííîñòü ñ ñàìèì ñîáîé
áóäåò òðóäíåå. Òàêæå «ñåãîäíÿøíèé ÿ»
ìîæåò äîãîâîðèòüñÿ î âñòðå÷àõ ñ ïðåïîäàâàòåëåì, ÷òîáû ñâåñòè ê ìèíèìóìó
âåðîÿòíîñòü ïîáåäû «çàâòðàøíåãî ÿ».
 ýòîì ïðèìåðå õîðîøî âèäíû äâà
àñïåêòà îáÿçàòåëüñòâ è èõ äîñòîâåðíîñòè. Îáÿçàòåëüñòâî — ýòî ñòðàòåãè÷åñêèé õîä, êîòîðûé äðóãèå èãðîêè ïðèíèìàþò êàê äîëæíîå. «Ñåãîäíÿøíèé
ÿ» ïðîñòî äîãîâàðèâàåòñÿ î âñòðå÷å


79

Òðè
ð ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû
ð

ñ ïðåïîäàâàòåëåì. È áîëüøå íèêàê íå ìîæåò ïîâëèÿòü íà «çàâòðàøíåãî ÿ». Äàëåå
â èãðó âñòóïàåò äðóãîé èãðîê è äåëàåò
ñâîé õîä âòîðûì. Ïðèéòè íà âñòðå÷ó —
îïòèìàëüíûé îòâåòíûé õîä íà âçÿòîå «ñåãîäíÿøíèì ÿ» îáÿçàòåëüñòâî.
ÓÃÐÎÇÛ È ÎÁÅÙÀÍÈß
Óãðîçû è îáåùàíèÿ — ýòî õîäû, ïðè
êîòîðûõ íóæíî çàðàíåå óñòàíîâèòü
ïðàâèëî îòâåòíîé ðåàêöèè íà õîä äðóãîãî èãðîêà. Îíî-òî è áóäåò îïðåäåëÿòü
âàøè äåéñòâèÿ.
Çäåñü åñòü âàæíûé ìîìåíò — ïðàâèëî îòâåòíîé ðåàêöèè äîëæíî áûòü óñòàíîâëåíî äî òîãî, êàê îñòàëüíûå ñäåëàþò
ñâîè õîäû. Íàïðèìåð, åñëè ðóêîâîäèòåëü ãîâîðèò ïîä÷èíåííîìó: «Íå ñäàäèòå îò÷åò ê óòðó — íå ïîëó÷èòå ïðåìèþ», — îí óñòàíàâëèâàåò ïðàâèëî
ðåàêöèè íà õîä ïîä÷èíåííîãî. Íî îíî
äîëæíî áûòü óñòàíîâëåíî äî òîãî, êàê
ïîä÷èíåííûé óéäåò âå÷åðîì ñ ðàáîòû.
Äëÿ òîãî ÷òîáû óñòàíîâèòü ïðàâèëî
è äîíåñòè åãî äî îñòàëüíûõ èãðîêîâ, âû
äîëæíû ïðèñâîèòü ñåáå ñòàòóñ èãðîêà,
êîòîðûé äåëàåò ïåðâûé õîä. Ãëàâíîå —
îáåñïå÷èòü äîñòîâåðíîñòü ýòîãî ïðàâèëà. Äðóãèìè ñëîâàìè, èãðîêè äîëæíû
âåðèòü â òî, ÷òî, êîãäà íàñòóïèò ìîìåíò
ïðèìåíèòü ïðàâèëî, âû íåïðåìåííî èñïîëíèòå ýòî. Íî çàòåì, âîçìîæíî, âàì
íóæíî áóäåò çàíÿòü ïîçèöèþ «âòîðîãî» èãðîêà, òî åñòü èãðîêà, äåëàþùåãî
õîä âòîðûì, ÷òîáû îöåíèòü ïðàâèëüíîñòü âûáðàííîé ñòðàòåãèè. Ðàçáåðåì
ýòî íà ïðèìåðå.

ÏÎÁÅÄÈÒÜ,
ÍÅ ÂÎÞß
Ñòàòüÿ â æóðíàëå
Ëàéô, êîòîðàÿ
ñ÷èòàåòñÿ íàïèñàííîé ïîä âëèÿíèåì Äàëëåñà, ñîäåðæàëà ôðàçû:
«Íåîáõîäèìûì
óìåíèåì ÿâëÿåòñÿ ñïîñîáíîñòü
ïîäîéòè ê ñàìîìó êðàþ âîéíû,
íå íà÷èíàÿ åå.
Òîò, êòî èçáåãàåò
ýòîé ãðàíè, áîèòñÿ åå, — ïðîèãðûâàåò»


80

«Òîò, êòî ãðîçèò
óáèòü, íèêîãäà
íå óáüåò»
(Ýðèõ Ìàðèÿ
Ðåìàðê)

Ãëàâà VIII

Ïðåäñòàâüòå, â âàøåì ãîðîäå îòêðûòû
äâà ìàãàçèíà, òîðãóþùèõ óíèêàëüíûìè òîâàðàìè, è âû — âëàäåëåö îäíîãî
èç íèõ. Ïóñòü ýòî áóäóò ïëàòüÿ èç êèòàéñêîãî øåëêà. Âû îòêðûëè ìàãàçèí
ïåðâûì, è òîðãîâëÿ øëà óñïåøíî, ïîêà
ó âàñ íå ïîÿâèëñÿ êîíêóðåíò ñ èäåíòè÷íûì òîâàðîì. Ïîñëå ýòîãî ïðîäàæè óïàëè.
Îáà ìàãàçèíà çàèíòåðåñîâàíû â òîì,
÷òîáû äîãîâîðèòüñÿ îá îäíîé öåíå. Îäíàêî è ó êàæäîãî åñòü ñîáëàçí çàðàáîòàòü áîëüøå êîíêóðåíòà, à â èäåàëå
îñòàòüñÿ åäèíñòâåííûì ïðîäàâöîì äàííûõ òîâàðîâ. Íî íèêòî èç âàñ íå æåëàåò
ñäàâàòüñÿ. Çäåñü êàê â äèëåììå çàêëþ÷åííîãî: åñëè îäíà êîìïàíèÿ ïîääàñòñÿ ñîáëàçíó, óáûòêè ïîíåñóò îáå. È âû
îáà ðàáîòàåòå ñ íåêîòîðîé âåðîÿòíîñòüþ, íî áåç àáñîëþòíîé óâåðåííîñòè,
íå çíàÿ, êàêèì áóäåò õîä âàøåãî ñîïåðíèêà.
Ïðåäïîëîæèì, âû ïðîäàâàëè ïëàòüÿ
ïî 200 äîëëàðîâ. Â ãîä âàø îáîðîò ñîñòàâëÿåò 240 000 äîëëàðîâ (1200 ïëàòüåâ â ãîä), è ó âàøåãî êîíêóðåíòà îáîðîò
ïðèìåðíî òàêîé æå. Íî åñëè îí ñíèçèò
öåíó, òî, âåðîÿòíî, ïåðåìàíèò âàøèõ
ïîêóïàòåëåé ê ñåáå. ×òîáû ýòîãî èçáåæàòü, âû ñíèçèòå öåíó òîæå. Â èòîãå îáà
ìàãàçèíà îñòàíóòñÿ â óáûòêå.
Êàæåòñÿ, ðåøåíèå ýòîãî âîïðîñà ïðîñòîå — äîãîâîðèòüñÿ. Íî äîãîâîðèòüñÿ ñ êîíêóðåíòîì îá îäíîé öåíå ìîæåò
áûòü íåäîñòàòî÷íî. Òîãäà è âñòóïàþò
â èãðó óñëîâíûå õîäû. Âû ìîæåòå ïðèáåãíóòü ê îáåùàíèþ — «Åñëè âû ñîõðàíèòå öåíó íà óðîâíå 150 äîëëàðîâ


Òðè
ð ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû
ð

çà ïëàòüå, ìû òîæå ñäåëàåì ýòî», èëè
ê óãðîçå — «Åñëè âû íàçíà÷èòå íèçêóþ
öåíó, ìû òîæå ñäåëàåì ýòî!» È êîíå÷íî, ó äàííîé ñèòóàöèè åñòü äâà àñïåêòà «÷òî» è «êàê». «×òî» — ýòî íàó÷íûé
àñïåêò, óãðîçà îòðåàãèðîâàòü íà ñíèæåíèå öåíû. À «êàê» — ýòî àñïåêò èñêóññòâà, ïðåäóïðåæäåíèå ïðîäàâàòü
ïëàòüÿ ïî íèçêîé öåíå, åñëè êîíêóðåíò
ñäåëàåò ýòî. È ýòîò àñïåêò äåëàåò óãðîçó äîñòîâåðíîé.
ÑÄÅÐÆÈÂÀÍÈÅ È ÏÐÈÍÓÆÄÅÍÈÅ
Óãðîçû è îáåùàíèÿ âûïîëíÿþò òó æå
ñòðàòåãè÷åñêóþ çàäà÷ó, ÷òî è îáåùàíèÿ — òû äåëàåøü òî, ÷åãî íå äåëàë áû
â ïðîòèâíîì ñëó÷àå. Ñäåðæèâàíèå —
ýòî òî, ÷òî ïîìåøàåò èãðîêàì ñäåëàòü
òî, ÷åãî îíè áû â ïðîòèâíîì ñëó÷àå äåëàòü íå ñòàëè. À ïðèíóæäåíèå — íàîáîðîò, òî, ÷òî çàñòàâèò èãðîêîâ ñäåëàòü
ýòî. Ñäåðæèâàíèå è ïðèíóæäåíèå ïðîÿâëÿþòñÿ è â óãðîçàõ, è â îáåùàíèÿõ.
Ïðåäñòàâèì ñèòóàöèþ. Ïîõèòèòåëü
òðåáóåò äåíåæíûé âûêóï çà ÷ëåíà ñåìüè î÷åíü áîãàòîãî ÷åëîâåêà. Åñëè æå
áîãà÷ íå âûïîëíèò òðåáîâàíèÿ, òî ïîõèòèòåëü ãðîçèò ðàñïðàâèòüñÿ ñ çàëîæíèêîì. Ýòî ïðèíóæäàþùàÿ óãðîçà. Òî åñòü
èìåííî óãðîçà ðàñïðàâû ïðèíóæäàåò
áîãàòîãî ÷åëîâåêà ñäåëàòü òî, ÷òî ïðè
îáû÷íûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ îí äåëàòü áû
íå ñòàë.
Åñëè ïîõèòèòåëü îáúÿâëÿåò, ÷òî, åñëè
åãî íà÷íåò ïðåñëåäîâàòü ïîëèöèÿ, îí
ðàñïðàâèòñÿ ñ çàëîæíèêîì, òî ýòî ñäåðæèâàþùàÿ óãðîçà. Òî åñòü ïîëèöèÿ

81

Áàëàíñèðîâàíèå
íà ãðàíè (àíãë.
«brinkmanship») — ïðèåì
ïåðåãîâîðîâ, êîãäà îäíà èç ñòîðîí
ïîäòàëêèâàåò
ñîáûòèÿ ê íåæåëàòåëüíîé äëÿ
îáåèõ ñòîðîí, ÷àñòî êàòàñòðîôè÷åñêîé, ðàçâÿçêå,
â ðàñ÷åòå íà òî,
÷òî â ïîñëåäíèé
ìîìåíò äðóãàÿ
ñòîðîíà â öåëÿõ
ñàìîñîõðàíåíèÿ
óñòóïèò è â èòîãå
óäàñòñÿ èçáåæàòü êàòàñòðîôû è ïîëó÷èòü
îäíîñòîðîííèå
ïðåèìóùåñòâà


82

ÅÑÒÜ ÐÀÇÍÈÖÀ!
Óãðîçà — çàïóãèâàíèå, îáåùàíèå ïðè÷èíèòü
êîìó-ëèáî âðåä,
çëî.
Øàíòàæ — óãðîçà îãëàøåíèÿ
èñòèííûõ èëè
ëîæíûõ êîìïðîìåòèðóþùèõ
ñâåäåíèé.
Âûìîãàòåëüñòâî — ïîïûòêà
ïîëó÷åíèÿ ÷óæîãî èìóùåñòâà
ïóòåì óãðîçû

Ãëàâà VIII

ïðåñëåäîâàëà áû ïðåñòóïíèêà, íî èõ
äåéñòâèÿ ñäåðæèâàåò ýòà óãðîçà.
 îáîèõ ñëó÷àÿõ ïîõèòèòåëþ ïðèäåòñÿ ïîíåñòè äîïîëíèòåëüíûé óáûòîê, åñëè íóæíî áóäåò ïðèâåñòè óãðîçó â äåéñòâèå. Åãî âñå ðàâíî ïîéìàþò,
îí íå ïîëó÷èò òî, ÷åãî òðåáîâàë, è åìó
ãðîçèò áîëåå äëèòåëüíûé ñðîê, òàê êàê
ê ïîõèùåíèþ äîáàâèòñÿ åùå è óáèéñòâî.
Îáåùàíèÿ òàêæå ìîãóò áûòü ïðèíóæäàþùèìè èëè ñäåðæèâàþùèìè. Ïðèíóæäàþùåå îáåùàíèå ïðåäïîëàãàåò
äîáèòüñÿ îò êîãî-òî áëàãîïðèÿòíûõ äëÿ
ñåáÿ äåéñòâèé. Ñäåðæèâàþùåå îáåùàíèå — ïîìåøàòü êîìó-òî ïðîèçâåñòè
äåéñòâèÿ, äëÿ âàñ íåïðèÿòíûå.
ÁÀËÀÍÑÈÐÎÂÀÍÈÅ ÍÀ ÃÐÀÍÈ
Áàëàíñèðîâàíèå íà ãðàíè — åùå îäèí
ïðèåì ïåðåãîâîðîâ.  ýòîì ñëó÷àå îäíà
èç ñòîðîí ïîäòàëêèâàåò ñîáûòèÿ ê íåæåëàòåëüíîé äëÿ îáåèõ ñòîðîí ðàçâÿçêå, ÷àñòî êàòàñòðîôè÷åñêîé. Ðàñ÷åò äåëàåòñÿ íà òî, ÷òî â ïîñëåäíèé ìîìåíò
äðóãàÿ ñòîðîíà â öåëÿõ ñàìîñîõðàíåíèÿ óñòóïèò. Åñëè áóäåò òàê, â èòîãå
óäàñòñÿ èçáåæàòü êàòàñòðîôû è ïîëó÷èòü îäíîñòîðîííèå ïðåèìóùåñòâà.
Òåðìèí «áàëàíñèðîâàíèå íà ãðàíè»
ââåë â îáîðîò àìåðèêàíñêèé ïîëèòèê
Äæîí Ôîñòåð Äàëëåñ, ÷òîáû îïèñàòü
ïîëèòèêó ïðèáëèæåíèÿ ê âîéíå áåç ïåðåõîäà ïîñëåäíåé ÷åðòû. Îäíàêî ñàì
ïðèåì ãîðàçäî ñòàðøå òåðìèíà. Åãî øèðîêî ïðèìåíÿëè âî ìíîãèõ ñôåðàõ íàøåé æèçíè, òàêèõ êàê ïñèõîëîãèÿ, äèïëîìàòèÿ èëè áèçíåñ.


Òðè
ð ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû
ð

ßðêèì ïðèìåðîì áàëàíñèðîâàíèÿ
íà ãðàíè ñëóæèò ñìåðòåëüíî îïàñíàÿ
èãðà, â êîòîðîé äâà ó÷àñòíèêà ðàçãîíÿþò àâòîìîáèëè íàâñòðå÷ó äðóã äðóãó. Êòî ïåðâûé ñòðóñèò è îòâåðíåò ðóëü,
÷òîáû èçáåæàòü ñòîëêíîâåíèÿ, — òîò
ïðîèãðàë. Êàæäûé èãðîê õî÷åò ïîáåäèòü, ÷òîáû âûãëÿäåòü ñìåëü÷àêîì
è ïîêàçàòü ñâîå ïðåâîñõîäñòâî. Íî äëÿ
ýòîãî äðóãîé èãðîê äîëæåí ñòðóñèòü
è èñêðåííå ïîâåðèòü, ÷òî ñîïåðíèê
íå ñîáèðàåòñÿ îñòàíàâëèâàòüñÿ.
Êàæäûé èãðîê õî÷åò ïîäâåñòè ñîïåðíèêà ê âûãîäíîìó äëÿ íåãî, èãðîêà, èñõîäó. Íàïðèìåð, îäèí èç èãðîêîâ ìîæåò
ñíÿòü ðóëåâîå êîëåñî è âûáðîñèòü åãî
â îêíî, ÷òîáû ýòî âèäåë ñîïåðíèê. Òîãäà
âòîðîìó íè÷åãî íå îñòàíåòñÿ, êàê èçáåæàòü ñòîëêíîâåíèÿ.  öåëÿõ ñàìîñîõðàíåíèÿ äðóãàÿ ñòîðîíà óñòóïèò, ÷òîáû
èçáåæàòü êàòàñòðîôû.
Ê áàëàíñèðîâàíèþ íà ãðàíè ìîæíî
îòíåñòè è ñëåäóþùèé ïðèìåð. Â êíèãå è ôèëüìå «Ñåêðåòû Ëîñ-Àíäæåëåñà»
êîëëåãè-ïîëèñìåíû èãðàþò â õîðîøåãî è ïëîõîãî ïîëèöåéñêîãî. «Õîðîøèé
êîï» Ýä Ýêñëè äîïðàøèâàåò ïîäîçðåâàåìîãî Ëåðîÿ Ôîíòåéíà, êîòîðûé íèêàê
íå õî÷åò ñîçíàâàòüñÿ â ïðåñòóïëåíèè.
Âíåçàïíî â êàáèíåò âðûâàåòñÿ âñïûëü÷èâûé êîï Áàä Óàéò. Îí õâàòàåò Ôîíòåéíà è øâûðÿåò åãî î ñòåíó. Ýä çàñòûâàåò
íà ìåñòå. Óàéò ÿðîñòíî äîñòàåò ïèñòîëåò, êðóòèò áàðàáàí è âûñûïàåò íà ïîë
ïàòðîíû. Îò ýòîãî çðåëèùà Ôîíòåéí
â îöåïåíåíèè äðîæèò, è äàæå äîïðàøèâàþùèé åãî Ýêñëè îøàðàøåí ïðîèçîøåäøèì. Îñòàâèâ â áàðàáàíå âñåãî

83

«Åñëè ïàðòíåð ãîâîðèò òåáå, ÷òî âûêëàäûâàåò âñå êàðòû íà ñòîë, ïðåæäå
âñåãî ñìîòðè íà åãî
ðóêàâà»
(Ëåñëè Èñààê
Õîð-Áåëèøà)


84

ÈÑ×ÅÐÏÛÂÀÞÙÀß
ÕÀÐÀÊÒÅÐÈÑÒÈÊÀ
Äèê Ôðýíñèñ,
èçâåñòíûé áðèòàíñêèé æîêåé,
æóðíàëèñò è àâòîð äåòåêòèâíûõ
ïðîèçâåäåíèé,
â îäíîì èç ñâîèõ
ðîìàíîâ òàê îïèñàë ïðèíöèï âåðáîâêè ñåêðåòíîãî
àãåíòà: åãî îöåíèâàþò ïî çàêîíó
"ÏÏØ". À èìåííî: ïðîÿâèò ëè
îí ìîðàëüíóþ
ñòîéêîñòü, åñëè
åãî ïîäêóïàòü,
ïðèíóæäàòü, øàíòàæèðîâàòü. Åñëè
äà, îí ïîäõîäèò
äëÿ îòâåòñòâåííûõ çàäàíèé

Ãëàâà VIII

îäíó ïóëþ, Óàéò çàõëîïûâàåò åãî è ñóåò
äóëî ðåâîëüâåðà Ôîíòåéíó ìåæ çóáîâ.
— Îäèí èç øåñòè. Ãäå æåíùèíà?
Ôîíòåéí òðÿñåòñÿ è ìîë÷èò. Áàä äâàæäû ùåëêàåò êóðêîì — âûñòðåëà íåò.
Ôîíòåéí íà÷èíàåò ñïîëçàòü íà ïîë. Áàä
óáèðàåò ðåâîëüâåð, õâàòàåò åãî çà âîëîñû.
— Ãäå æåíùèíà?
Ýä âñå åùå íå ìîæåò äâèíóòüñÿ ñ ìåñòà. Áàä ñíîâà õâàòàåò ðåâîëüâåð, ùåëêàåò åùå ðàç — ñíîâà ïóñòî. Ôîíòåéí,
ñ áåçóìíûìè ãëàçàìè:
— Ñ-ñ-ñèëüâåñòð Ô-ôèò÷, îäèí-íîëüäåâÿòü, Àâàëîí, ñåðûé äîì íà óãëó, òîëüêî, ïîæàëóéñòà, íå óáèâàéòå ìåíÿ,
íå íàäî, íå…
Óàéò âûëåòàåò çà äâåðü.
Î÷åâèäíî, ÷òî Óàéò óãðîæàåò Ôîíòåéíó ñ öåëüþ ïðèíóäèòü åãî ðàñêðûòü èíôîðìàöèþ. Íî â ÷åì èìåííî ñîñòîèò ýòà
óãðîçà? Ýòî íå ïðîñòî ñëîâà: «Åñëè òû
ìíå âñå íå ðàññêàæåøü, ÿ òåáÿ óáüþ».
Ýòî íå÷òî äðóãîå: «Åñëè òû ìíå âñå
íå ðàññêàæåøü, ÿ ñïóùó êóðîê. Åñëè
ïóëÿ ïîïàäåò â çàðÿäíóþ êàìîðó, òû óìðåøü». Ýòî ñîçäàåò ðèñê òîãî, ÷òî Ôîíòåéí áóäåò óáèò. Êàæäûé ðàç, êîãäà
Óàéò ïîâòîðÿåò ñâîþ óãðîçó, ýòîò ðèñê
óâåëè÷èâàåòñÿ.  êîíöå êîíöîâ, êîãäà
îñòàëñÿ îäèí øàíñ èç òðåõ, Ôîíòåéí
ñ÷åë ðèñê ñëèøêîì âûñîêèì è ðàñêðûë
èíôîðìàöèþ.
Íî â ýòîé ñèòóàöèè áûëè è äðóãèå
âîçìîæíîñòè: Óàéò ìîã áû èñïóãàòüñÿ,
÷òî èíôîðìàöèÿ óìðåò âìåñòå ñ Ôîíòåéíîì, ïîñ÷èòàòü ýòîò ðèñê ñëèøêîì âûñîêèì, îòñòóïèòü è ïîïûòàòüñÿ


Òðè
ð ñïîñîáà èçìåíèòü õîä èãðû
ð

ïðåäïðèíÿòü ÷òî-íèáóäü äðóãîå. Ìîãëî ïðîèçîéòè è òî, ÷åãî áîÿëèñü îáà:
ïóëÿ ïîïàëà áû â çàðÿäíóþ êàìîðó, ÷òî
ïðèâåëî áû ê ãèáåëè Ôîíòåéíà. È òîãäà êîïàì òî÷íî íå óäàëîñü áû âûóäèòü
âàæíûå ñâåäåíèÿ.
 êà÷åñòâå ïðèìåðà êàòàñòðîôû
â áèçíåñå è ñîîòâåòñòâóþùåãî áàëàíñèðîâàíèÿ íà ãðàíè ìîæíî ïðèâåñòè çàáàñòîâêó. Óáûòîê îò çàáàñòîâêè îáû÷íî
ïðåâûøàåò òî, ÷òî êîìïàíèÿ ïîòåðÿëà áû, óñòóïèâ ðàáî÷èì. Ñ äðóãîé ñòîðîíû, íåïîëó÷åííàÿ çà âðåìÿ çàáàñòîâêè çàðïëàòà îáû÷íî ïðåâûøàåò òî, ÷òî
ðàáî÷èå ïîòåðÿëè áû, óñòóïèâ êîìïàíèè. Òåì ñàìûì â ñëó÷àå çàáàñòîâêè îáå
ñòîðîíû ïðîèãðûâàþò; îäíàêî êàæäàÿ
èç ñòîðîí ìîæåò ïîïûòàòüñÿ ïîëó÷èòü
îäíîñòîðîííåå ïðåèìóùåñòâî, óãðîæàÿ çàáàñòîâêîé èëè âðåìåííîé îñòàíîâêîé ðàáîòû ïðåäïðèÿòèÿ ñ ïðåêðàùåíèåì âûïëàòû çàðïëàòû.
Àíàëèç áàëàíñèðîâàíèÿ íà ãðàíè
ïîçâîëÿåò ïðåäëîæèòü íåî÷åâèäíûå
ñòðàòåãèè äëÿ ïåðåãîâîðîâ, íàïðèìåð
íåðàçóìíûå è íåîáîñíîâàííûå òðåáîâàíèÿ çà÷àñòóþ óëó÷øàþò ïîçèöèþ
âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ, òàê êàê ïîêàçûâàþò ãîòîâíîñòü èäòè äî êîíöà (â ïðîòèâîâåñ ýòîìó, âñåãäà åñòü ðèñê âûçâàòü
ó äðóãîé ñòîðîíû èñêðåííþþ ýìîöèîíàëüíóþ è íåðàçóìíóþ ðåàêöèþ).

85

«Âàæíî íå òî, ïðîèãðûâàåì ëè ìû â èãðå,
âàæíî, êàê ìû ïðîèãðûâàåì è êàê ìû
áëàãîäàðÿ ýòîìó èçìåíèìñÿ, ÷òî íîâîãî
âûíåñåì äëÿ ñåáÿ, êàê
ñìîæåì ïðèìåíèòü
ýòî â äðóãèõ èãðàõ.
Ñòðàííûì îáðàçîì
ïîðàæåíèå îáîðà÷èâàåòñÿ ïîáåäîé»
(Ðè÷àðä Áàõ)


86

Ãëàâà IX

ÆÎÍÃËÈÐÎÂÀÍÈÅ ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÅÉ:
ÏÐÈÅÌÛ È ÑÏÎÑÎÁÛ ÒÎËÊÎÂÀÍÈß
«Ëîæü ÷àùå âñåãî ïðîèñòåêàåò îò áåçðàçëè÷èÿ, ÷åì
îò ïðèòâîðñòâà».
Àíäðå Ìîðóà
Ëîæü. Âñå ìû, òàê èëè èíà÷å, ñòàëêèâàëèñü ñ ýòèì ÿâëåíèåì. Ëîæü — óíèâåðñàëüíîå ñðåäñòâî îáùåíèÿ: îíà îáúåäèíÿåò ëþäåé, íî ìîæåò ñòàòü è ïðè÷èíîé äëÿ ñòîëêíîâåíèÿ.
Èññëåäîâàòåëè èç ÑØÀ è Ãåðìàíèè ïðèøëè ê âûâîäó î òîì,
÷òî ÷åëîâåê ëæåò ìèíèìóì äâà ðàçà â äåíü. À íàìåðåííî èëè
íåò, îá ýòîì ìû è ïîãîâîðèì.
ÊÀÊÎÉ ÁÛÂÀÅÒ ËÎÆÜ?

Ó ãåðîÿ ñêàçêè
Ïèíîêêèî ðîñ
íîñ, êîãäà òîò
ãîâîðèë íåïðàâäó

Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî ðàçíîâèäíîñòåé ëæè, êîòîðûå èçâåñòíû íàì âñåì.
Òàê íàçûâàåìàÿ ëîæü âî áëàãî, èëè
áåëàÿ ëîæü — ÷àñòîå ÿâëåíèå. Ïðåäñòàâüòå, ÷òî ïîäðóãà õâàñòàåòñÿ ïåðåä
âàìè ñâîèì íîâûì ïëàòüåì è ïðîñèò,
÷òîáû âû åãî îöåíèëè. Íà ñàìîì äåëå
ýòà âåùèöà — íå ëó÷øåå, ÷òî âû âèäåëè íà íåé: ó ïëàòüÿ ìåøêîâàòûé ôàñîí, îíî ñøèòî èç äåøåâîé òêàíè íåïðèÿòíîãî öâåòà. Íî ÷òîáû íå îáèäåòü
ïîäðóãó è íå îñóäèòü åå âûáîð, âû äåëàåòå âèä, ÷òî â âîñòîðãå îò åå ïîêóïêè. Âû ëæåòå, ÷òîáû îñòàòüñÿ ñ ÷åëîâåêîì â õîðîøèõ îòíîøåíèÿõ. Ñïðîñèòå
ñåáÿ: âñåãäà ëè âû ÷åñòíû ïåðåä áëèçêèì ÷åëîâåêîì? À åñëè îí ïðîâåë âåñü
âå÷åð ó ïëèòû, íî âàì íåâêóñíî, êàê
âû ïîñòóïèòå: ïðèçíàåòåñü, ÷òî áëþäî íåâîçìîæíî åñòü, èëè ñîëæåòå,
÷òî åäà áåñïîäîáíà? Ýòî è åñòü ëîæü


Æîíãëèðîâàíèå
ð
èíôîðìàöèåé
ô ð

âî áëàãî — ñîâðàòü, ÷òîáû âñåì áûëî
õîðîøî.
Åñòü åùå îäèí âèä ëæè — òàê íàçûâàåìàÿ ÷åðíàÿ ëîæü. Îíà, êàê ïðàâèëî, ïðèíîñèò âûãîäó ëæåöó. Âðåò ïî-÷åðíîìó
îáû÷íî òîò, êòî õî÷åò îïðàâäàòüñÿ. Íàïðèìåð, ïîäñóäèìûé äàåò ëîæíûå ïîêàçàíèÿ, ÷òîáû ñìÿã÷èòü ñåáå ïðèãîâîð.
Ñóùåñòâóåò è ãîëóáàÿ ëîæü — ëîæü,
ïðèçâàííàÿ ïîìî÷ü äðóãèì ëþäÿì. Íàïðèìåð, êîãäà ó÷åíèêè â øêîëå òî÷íî çíàþò, êòî èìåííî ïîäëîæèë êíîïêó íà ó÷èòåëüñêèé ñòóë, íî íå âûäàäóò åãî. Òàêèì
îáðàçîì, îíè ñïàñàþò îäíîêëàññíèêà
îò íåçàâèäíîé ó÷àñòè.
Íî òàê ëè ýòî ïðîñòî — ñîëãàòü? Äëÿ
òîãî ÷òîáû âûäàòü ëîæíóþ èíôîðìàöèþ
çà ïðàâäó, ÷åëîâåêó íóæíî ñíà÷àëà ïðîàíàëèçèðîâàòü ýòó ñàìóþ ïðàâäó. Ïðàâèëüíàÿ ëîæü òðåáóåò êîìïëåêñíîãî ïîäõîäà, è äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîëãàòü, íóæíî
ïðèäóìàòü âåñîìóþ àëüòåðíàòèâó ïðàâäå.
À ÍÓÆÍÀ ËÈ ËÞÄßÌ ÏÐÀÂÄÀ?
Ñ ñàìîãî ðîæäåíèÿ äåòåé ó÷àò íå âðàòü,
à ãîâîðèòü òîëüêî ïðàâäó è íè÷åãî êðîìå
ïðàâäû. Íî êîãäà ìû ñòàíîâèìñÿ ñòàðøå, òî ïîíèìàåì, ÷òî íàâñåãäà îñòàòüñÿ
êðèñòàëüíî ÷èñòûì íå ïîëó÷èòñÿ. Òîãäà-òî ìû è íà÷èíàåì ïîñòèãàòü è òåñòèðîâàòü ìåõàíèçìû ëæè — ñïîñîáà îáùåíèÿ ñ îêðóæàþùèìè.
Íàâåðíÿêà ñóùåñòâóþò ëþäè, êîòîðûå
íå âðóò, ïî êðàéíåé ìåðå íå äåëàþò ýòîãî íàìåðåííî èëè âî âðåä äðóãèì. ×åëîâåê, êîòîðûé íå ëæåò, ñî âðåìåíåì
çàñëóæèâàåò äîâåðèå áëèçêèõ, êîëëåã

87

Ñèíäðîì Ìþíõãàóçåíà — ýòî
òÿæåëîå ïñèõè÷åñêîå ñîñòîÿíèå, â êîòîðîì
÷åëîâåê ñèìóëèðóåò ñèìïòîìû
íå ñóùåñòâóþùåé
ó íåãî áîëåçíè
äî òàêîé ñòåïåíè, ÷òî çàïóñêàåò ïîõîæèå
ïðîöåññû, ò. å.
ìîæåò è âïðàâäó
çàáîëåòü


88

ÏÎËÈÃÐÀÔ
ÌÎÆÍÎ
ÎÁÌÀÍÓÒÜ
Äåòåêòîð ëæè
(ïîëèãðàô) íå ãàðàíòèðóåò òî÷íîãî ðàñïîçíàâàíèÿ
ëæè. Ïîêàçàíèÿ
ïðèáîðà îñíîâûâàþòñÿ íà èçìåðåíèè äàâëåíèÿ
è ïóëüñà ÷åëîâåêà, íî ñðåäè ëæåöîâ âñòðå÷àåòñÿ
íåìàëî ëþäåé,
êîòîðûå ñïîñîáíû îáìàíóòü
äåòåêòîð

Ãëàâà IX

è ïàðòíåðîâ. Ñ åãî ìíåíèåì íà÷èíàþò
ñ÷èòàòüñÿ. Ýòèõ ëþäåé íàçûâàþò ÷åëîâåêîì ñëîâà: îí ñêàçàë — îí ñäåëàë.
Äëÿ òîãî ÷òîáû ïðèîáðåñòè òàêóþ ðåïóòàöèþ, ëþäè ðàáîòàþò ãîäàìè. Íåìàëîâàæíûé ïëþñ òàêîãî âå÷íîãî îòêðîâåíèÿ — ýòî öåííîñòü âàøèõ ñëîâ.
Êîãäà áëèçêèå ïðèâûêíóò ê âàøåé ïðÿìîëèíåéíîñòè, òî âñå âàøè ñëîâà áóäóò
èìåòü áîëüøîé âåñ. Ñëîâà îäîáðåíèÿ
èëè ïîõâàëà ÷åëîâåêà, êîòîðûé íå ïðèâûê ëãàòü, êóäà öåííåå, âåäü âû ìîæåòå
áûòü óâåðåíû â ïðàâäèâîñòè ñêàçàííîãî.
Îäíàêî ïðàâäà â îòíîøåíèÿõ íóæíà
íå âñåãäà. Ïðåäñòàâüòå ñèòóàöèþ: íåâåðíûé ìóæ íå âûíåñ ãíåòà ñîâåñòè
è ðåøèë ïðèçíàòüñÿ â èçìåíå ñâîåé ñóïðóãå. Ïðèçíàëñÿ, ïîâèíèëñÿ, è ñëîâíî êàìåíü ñ äóøè óïàë. À êàê æå òåïåðü
æèòü åé — ñ òðåìÿ äåòüìè, èïîòåêîé
è áåç ðàáîòû? Íå çíàé îíà î ïîõîæäåíèÿõ ìóæà (à îíà, âåðîÿòíî, è íå õîòåëà çíàòü î íèõ!), ìîæíî áûëî áû æèòü
äàëüøå è âìåñòå ðàñòèòü äåòåé. À òåïåðü
êóäà îíà ñ åãî ïðàâäîé?
Åñëè ðàññìàòðèâàòü îòíîøåíèÿ äâóõ
èãðîêîâ â êîíòåêñòå «ïðàâäà — ëîæü»,
ìîæíî âûÿñíèòü íåìàëî öåííîãî. Íàïðèìåð, êîëëåãà ïî ðàáîòå ÿðîñòíî õâàëèò âàø ïðîåêò, à âû çíàåòå, ÷òî ïðîåêò íèê÷åìíûé, è êîëëåãà ëæåò. Çíà÷èò,
ó íåãî åñòü ïðè÷èíû íà ýòî: íàïðèìåð,
çàñòàâèòü âàñ âûñòóïèòü ñ ïðîåêòîì ïåðåä íà÷àëüñòâîì è îïîçîðèòüñÿ. Çíàÿ
ïðàâäó, âû äîðàáîòàåòå ïðîåêò, ïðåæäå
÷åì ïðåäñòàâèòü åãî äèðåêòîðó.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå — ïðîâàëèòåñü è ïîòåðÿåòå ïðåìèþ è óâàæåíèå ðóêîâîäñòâà.


Æîíãëèðîâàíèå
ð
èíôîðìàöèåé
ô ð

89

ÌÅÒÎÄÛ ÌÀÍÈÏÓËÈÐÎÂÀÍÈß
ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÅÉ
Êàê íè ïàðàäîêñàëüíî, íî áåçî ëæè ìû
ñ âàìè áûëè áû îäèíîêè. Ìû íå íàñòîëüêî õîðîøè, ÷òîáû íàñ ëþáèëè, çíàÿ, êàêèå ìû åñòü íà ñàìîì äåëå. Ïîýòîìó íàì
ïðèõîäèòñÿ ëãàòü ëþäÿì, çàâîäÿ íîâûå
çíàêîìñòâà, äàáû ïîêàçàòüñÿ ïðèÿòíåå,
÷åì ìû åñòü. Âñå íàøå îáùåñòâî íå ñóùåñòâîâàëî áû áåç ëæè è ëèöåìåðèÿ.
Äëÿ ïðèìåðà äàâàéòå âîçüìåì çíàêîìñòâî â èíòåðíåòå è ïåðâîå ñâèäàíèå. Íà ñòðàíè÷êå äåâóøêè ñòîèò ôîòî
ñ òîííîé êîñìåòèêè è íå â ïîëíûé ðîñò.
Äà åùå è îáðàáîòàííîå â ôîòîðåäàêòîðå. Ýòî ëè íå ëîæü? ×òî êàñàåòñÿ åãî,
íà ôîòî — êðàñàâ÷èê â âûãëàæåííîé
îäåæäå íà ôîíå äîðîãîãî àâòîìîáèëÿ.
Âîçìîæíî, ýòî ôîòîãðàôèÿ èç îòïóñêà.
Îí ïðîèçâîäèò âèä ñèìïàòè÷íîãî ìóæ÷èíû, êîòîðûé íåïëîõî çàðàáàòûâàåò.
 èòîãå ïðèõîäèò äåâóøêà — ìîäåëü
+size, òîëüêî âîò ÿâíî íå ìîäåëü, ïðèñàæèâàåòñÿ çà ñòîëèê ê íåáðèòîìó ìîëîäîìó ÷åëîâåêó ñ ìåøêàìè ïîä ãëàçàìè. Ñèäèò îí â ìÿòîé ðóáàøêå è äóìàåò
î òîì, êàê áóäåò îòäàâàòü äåíüãè, êîòîðûå çàíÿë, ÷òîáû îïëàòèòü ýòîò ïåðâûé óæèí è ñêðîìíûé áóêåòèê öâåòîâ.
È îí, è îíà íå î÷åíü-òî äîâîëüíû ïðîèñõîäÿùèì. À âñå ïî÷åìó? Ïîòîìó ÷òî
ãäå-òî ïðèóêðàñèëè, ãäå-òî ïðèâðàëè.
Íî êàæäûé èç íèõ èçíà÷àëüíî áûë óâåðåí â òîì, ÷òî áåç ýòîé ëæè èì íå íàéòè
âòîðóþ ïîëîâèíêó.
À òåïåðü äàâàéòå ðàçáåðåì ñèòóàöèþ,
ïðè ïîìîùè êîòîðîé ìîæíî ñîçäàòü

Ïðîôàéëåð
(âåðèôèêàòîð) —
ïðîôåññèîíàë
ïî áåñêîíòàêòíîìó ðàñïîçíàâàíèþ ëæè. Ýòîò
ñïåöèàëèñò ìîæåò îáíàðóæèòü
ëîæü ïî ìèìèêå,
æåñòàì èëè èíòîíàöèè


90

ËÎÆÜ ÈËÈ
ÔÀÍÒÀÇÈß?
Äåòè íà÷èíàþò
âðàòü, êîãäà
ó÷àòñÿ ãîâîðèòü.
×àùå âñåãî ýòà
ëîæü íå ÿâëÿåòñÿ ñîçíàòåëüíîé. Äåòè ëèøü
èñïîëüçóþò îäèí
è òîò æå øàáëîí
äëÿ îòâåòà íà âñå
îäíîòèïíûå
âîïðîñû, à ôàíòàçèÿ çàñòàâëÿåò
èõ âåðèòü â ñêàçàííîå

Ãëàâà IX

ñòðàòåãèþ ñèãíàëîâ. Ïðåäñòàâüòå, ÷òî
âû èäåòå íà ïåðâîå ñâèäàíèå è î÷åíü
õîòèòå ïðîèçâåñòè ïîëîæèòåëüíîå âïå÷àòëåíèå. Íî åñòü îäíî âàæíîå óñëîâèå: íà âñå ïðî âñå ó âàñ åñòü ëèøü
îäèí øàíñ. Îäíàêî âàø ïàðòíåð —
òîæå èãðîê. Îí îñâåäîìëåí î ïðàâèëàõ
è çíàåò, ÷òî âû áóäåòå íàìåðåííî «ðàñïóñêàòü õâîñò», ÷òîáû ïîêàçàòü ñåáÿ
ñ ëó÷øåé ñòîðîíû. Åãî öåëü — «ðàñêóñèòü» èñòèííóþ âàñ. Äëÿ ýòîãî íóæíî
ïðîàíàëèçèðîâàòü âñå âàøè ïîñòóïêè,
à íå âàøè ñëîâà. Ïðè ýòîì íàäî çàðàíåå
ñïëàíèðîâàòü, êàê ñïðîâîöèðîâàòü ÷åëîâåêà íà äåéñòâèÿ, êîòîðûå ðàññêàæóò
î íåì âñþ ïðàâäó. Èíòåðåñíî, íå òàê ëè?
Çàáàâíî, ÷òî òàê áûâàåò è â æèçíè: îäèí
âðåò, äðóãîé óæå çíàåò ïðàâäó.
Ðàçóìååòñÿ, ëîæü ïðèñó òñòâóåò
è â ìàðêåòèíãå. Âàñ îáìàíûâàþò èëè
íå äîãîâàðèâàþò, âíóøàÿ òî, ÷òî áåç
ýòîãî òîâàðà âû íå ñïðàâèòåñü è âàøà
æèçíü áåç íåãî áóäåò òðóäíîé. À åùå
îáìàí ïîìîãàåò ñáûòü íèêîìó íå íóæíîå áàðàõëî. Äëÿ ïðèìåðà, âîçüìåì ñèòóàöèþ ñ ïðîäàæåé ïîäåðæàííîãî àâòîìîáèëÿ. Âñå ìîæåò íà÷àòüñÿ ñ òîãî,
÷òî ïðîäàâåö áóäåò óâåðÿòü ïîêóïàòåëÿ â òîì, ÷òî ñîñòîÿíèå àâòîìîáèëÿ îòëè÷íîå. Íà ñàìîì æå äåëå ó àâòîìîáèëÿ
ìîæåò áûòü ìíîæåñòâî ïðîøëûõ âëàäåëüöåâ, «ñêðó÷åííûé» ïðîáåã, ðàçáèòûé è çàìåíåííûé áàìïåð è åùå êó÷à
ïðîáëåì. Ïðîäàâöó íåâûãîäíî ãîâîðèòü ïðàâäó, âåäü òîãäà àâòîìîáèëü
íå êóïÿò.
Âðóò íå òîëüêî ïðîäàâöû. Ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû óñòðàèâàåòåñü íà íîâóþ


91

Æîíãëèðîâàíèå
ð
èíôîðìàöèåé
ô ð

ðàáîòó. Âû î÷åíü õîòèòå ïîëó÷èòü
äîëæíîñòü è ïåðå÷èñëÿåòå â ðåçþìå
ñâîè ïîëîæèòåëüíûå êà÷åñòâà è çàñëóãè. À î òîì, ÷òî âàñ âûãíàëè ñ ïðîøëîé
ðàáîòû èëè î ïðîâàëüíîì ïðîåêòå âû
íå óïîìèíàåòå. Ýòà èíôîðìàöèÿ ìîæåò îòïóãíóòü ïîòåíöèàëüíîãî ðóêîâîäèòåëÿ. Òàêèì îáðàçîì, âû èñïîëüçóåòå ïðèåì óìîë÷àíèÿ: ãîâîðèòå òîëüêî
î òîì, ÷òî âûãîäíî ïðåäñòàâèò âàñ ïåðåä ðàáîòîäàòåëåì. Â ðåçóëüòàòå áëàãîäàðÿ íåäîìîëâêàì âû ìîæåòå ïðîéòè
ýòî ñîáåñåäîâàíèå, íî ïðàâäà ðàíî èëè
ïîçäíî âñïëûâåò. Åñëè âû ñîâðàëè ïðî
îïûò ðàáîòû, íà ïðàêòèêå ñòàíåò ÿñíî,
çàíèìàëèñü âû ðàíåå ÷åì-òî ïîäîáíûì
èëè íåò. Òîãäà âñå ïîéìóò, ÷òî âû íå âûñîêîêëàññíûé ñïåöèàëèñò, è âû ëèøàåòåñü äîâåðèÿ ðóêîâîäñòâà.
Êîíå÷íî, âñå ñöåíàðèè, êîòîðûå ìû
òîëüêî ÷òî ðàññìîòðåëè, çàêàí÷èâàþòñÿ ïëîõî äëÿ èãðîêà. Îäíàêî â æèçíè
âñå ìîæåò ñëîæèòüñÿ ñîâñåì ïî-äðóãîìó. ×àñòî ëîæü ïðèâîäèò íå÷åñòíûõ
èãðîêîâ ê âûèãðûøó è ïîìîãàåò ñîðâàòü
áîëüøîé êóø. Â êîðíå ìíîãèõ èñòîðèé
óñïåõà ëåæèò ìàëåíüêàÿ (èëè áîëüøàÿ!)
ëîæü. Íî, êàê ïðèíÿòî ãîâîðèòü â îáùåñòâå, ïîáåäèòåëåé íå ñóäÿò.
ÑÊÐÛÒÛÅ ÂÎÇÄÅÉÑÒÂÈß:
ÌÀÍÈÏÓËßÖÈÈ ÏÎÂÅÄÅÍÈÅÌ
 íàøå âðåìÿ îáùåñòâî ëåãêî ïîääàåòñÿ íà ìàíèïóëÿöèè. ÑÌÈ êðóòÿò
ëþäñêèì ñîçíàíèåì êàê õîòÿò, è ëèøü
çäðàâîìûñëÿùèé, îñîçíàþùèé ðåàëüíîñòü ÷åëîâåê ñïîñîáåí ôèëüòðîâàòü

ÌÀÍÈÏÓËßÖÈß
ÒÙÅÑËÀÂÈÅÌ
Ìû âñå òùåñëàâíû â òîé èëè èíîé
ìåðå. È ìíîãèå
èñïîëüçóþò
ïîõâàëó, ÷òîáû
äîáèòüñÿ ñâîèõ öåëåé: «Âû
îòëè÷íî ñîñòàâëÿåòå îò÷åòû! Íàâåðíÿêà è ñ ýòèì
íèêòî íå ñïðàâèòñÿ ëó÷øå
âàñ!» Åñëè ê âàì
ïðèìåíÿþò òàêîé
ïðèåì, èñïîëüçóéòå ïðîòèâîÿäèå. Âñïîìíèòå,
ïëàíèðîâàëè ëè
âû ñäåëàòü
ïðåäëàãàåìîå
äî èçëîæåíèÿ
ïðîâîêàöèîííîãî
ïðåäëîæåíèÿ?


92

Ïñèõîëîãè÷åñêàÿ
ìàíèïóëÿöèÿ —
ýòî òèï ñîöèàëüíîãî âîçäåéñòâèÿ
èëè ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèé ôåíîìåí,
ïðåäñòàâëÿþùèé
ñîáîé ñòðåìëåíèå èçìåíèòü
âîñïðèÿòèå
èëè ïîâåäåíèå
äðóãèõ ëþäåé ïðè
ïîìîùè ñêðûòîé, îáìàííîé
è íàñèëüñòâåííîé
òàêòèêè

Ãëàâà IX

èíôîðìàöèþ. Íî ìàíèïóëÿöèÿ òåì
íå ìåíåå æèâà. Ñóùåñòâóåò íåñêîëüêî
ñïîñîáîâ óïðàâëÿòü ìûñëÿìè è ñîçíàíèåì ëþäåé.
Ìåòîä ãðóïïîâîãî ïîäêðåïëåíèÿ. Ýòîò
ìåòîä îðèåíòèðîâàí íà èçìåíåíèå ÷åëîâå÷åñêîãî óáåæäåíèÿ. Åñëè âíóòðè
êàêîé-òî ãðóïïû ìíîãîêðàòíî ïîâòîðÿòü îäèí è òîò æå òåçèñ, èäåþ èëè êîíöåïöèþ, òî â ñêîðîì âðåìåíè åå ÷ëåíû ïðèìóò ýòî óòâåðæäåíèå çà èñòèíó.
Ïðèìåðîì ãðóïïîâîãî ïîäêðåïëåíèÿ
ÿâëÿþòñÿ ïîãîâîðêè, ïðèìåòû, ñòåðåîòèïû.
Êðîìå òîãî, ìåòîä àêòèâíî èñïîëüçóåòñÿ â ÑÌÈ è ÿâëÿåòñÿ îòëè÷íûì ñïîñîáîì áîðüáû â èíôîðìàöèîííûõ âîéíàõ.
Ñ ïîìîùüþ òàêîé óëîâêè ìåäèà âíóøàþò
ìàññå ëþäåé îïðåäåëåííîå óáåæäåíèå,
ïîñòîÿííî ïîâòîðÿÿ îäíè è òå æå èäåè.
Ïîçèòèâíîå ïîäêðåïëåíèå. Ýòî ïîëîæèòåëüíàÿ ðåàêöèÿ íà äåéñòâèÿ ÷åëîâåêà, òàêèå êàê ïîîùðåíèå èëè íàãðàäà.
Îíà ïîáóæäàåò ÷åëîâåêà ê âûïîëíåíèþ òàêèõ äåéñòâèé â áóäóùåì. Òóò âñå
î÷åíü ïðîñòî: íà÷àëüíèê ïîõâàëèë ñîòðóäíèêà çà òî, ÷òî îí çàäåðæàëñÿ, ÷òîáû äîäåëàòü îò÷åò. Ñîòðóäíèêó áûëî
ïðèÿòíî, è â ñëåäóþùèé ðàç, îæèäàÿ
ïîîùðåíèÿ íà÷àëüñòâà, îí, âåðîÿòíî,
ñíîâà çàäåðæèòñÿ íà ðàáîòå.
Êîãäà ðîäèòåëü õâàëèò ñâîåãî ðåáåíêà çà òî, ÷òî òîò ïîìûë ïîñóäó, òàêèì
îáðàçîì îí òîæå ïîçèòèâíî ïîäêðåïëÿåò ñòðåìëåíèå ê äîìàøíåé ðàáîòå. Ýòî
îäîáðåíèå äàåò òîë÷îê äëÿ âûïîëíåíèÿ
çàäàíèé, ÷òîáû ïîëó÷èòü âîæäåëåííóþ
íàãðàäó îò ðîäèòåëåé. Äîêàçàíî, ÷òî


Æîíãëèðîâàíèå
ð
èíôîðìàöèåé
ô ð

÷åì íàêàçàíèå.
Ìîòèâàöèÿ ñòðàõîì. Ñàìàÿ ìîùíàÿ
÷åëîâå÷åñêàÿ ýìîöèÿ — ýòî ñòðàõ. Ñëåäîâàòåëüíî, ÷òîáû çàñòàâèòü ÷åëîâåêà
÷òî-ëèáî ñäåëàòü, íóæíî åãî íàïóãàòü.
«Ïðèñòåãíèòå ðåìåíü, èíà÷å ïîãèáíåòå â àâàðèè!»
«Çàñòðàõóéòå èìóùåñòâî, èíà÷å îñòàíåòåñü íè ñ ÷åì!»
«Îïîçäàåøü — ëèøó ïðåìèè!»
«Áóäåøü ïëîõî ó÷èòüñÿ — ñòàíåøü
íèùèì äâîðíèêîì!»
«Íå ïîäàðèøü öâåòîâ — óéäó îò òåáÿ
ê äðóãîìó!»
Íà òàêîé ìîòèâàöèè ïîñòðîåíî ìíîæåñòâî áèçíåñîâ. Òîëüêî âäóìàéòåñü,
ñêîëüêî ëþäåé ïîáåæàëî â ñòðàõîâûå
êîìïàíèè ïîñëå ïðîñìîòðà ñòàòèñòèêè óáèéñòâ, ïîäæîãîâ è óãîíîâ ìàøèí.
Âåäü åñëè ó ÷åëîâåêà åñòü âîçìîæíîñòü îãðàäèòü ñåáÿ îò òàêîãî ñòðåññà, òî ïî÷åìó áû íå âîñïîëüçîâàòüñÿ
ýòèì. Íàïóãàòü ìîæíî è ñâîåãî ñîòðóäíèêà. Êàê ïðàâèëî, ðóêîâîäèòåëè äàâÿò
íà ñîòðóäíèêîâ ñòðàõîì ïîòåðè: «Ìû
ñîáèðàëèñü âàñ ïîâûñèòü íà ýòîé íåäåëå, íî âû íå âûïîëíÿåòå ïëàí, óâû».
Ìåòîä àéêèäî. Ýòèì ìåòîäîì óïðàâëåíèÿ ÷àñòî ïîëüçóþòñÿ òîãäà, êîãäà
íóæíî ñãëàäèòü êîíôëèêò èëè ïîëó÷èòü
æåëàåìîå îò îïïîíåíòà. Åãî ãëàâíûé
ïðèíöèï — ïîáåæäàòü, óñòóïàÿ. ×òîáû
ñêëîíèòü ÷åëîâåêà ê ñâîåé òî÷êå çðåíèÿ, íóæíî ïðåæäå ñ íèì ñîãëàñèòüñÿ, à çàòåì ñïîêîéíûì òîíîì ïðåäëîæèòü ñâîé âàðèàíò ðàçâèòèÿ ñîáûòèé.
Òåì ñàìûì èãðîê íå áóäåò ðàçäðàæàòü

93

«Ïóñòü ÷åëîâåêó
íåò íèêàêîé âûãîäû ëãàòü — ýòî
åùå íå çíà÷èò, ÷òî
îí áóäåò ãîâîðèòü
ïðàâäó: ëãóò ïðîñòî âî èìÿ ëæè»
(Áëåç Ïàñêàëü)


94

ÃÀÌËÅÒ
È ÌÀÍÈÏÓËßÒÎÐ
ßðêèì ïðèìåðîì óñïåøíîãî
ïðîòèâîäåéñòâèÿ
ìàíèïóëÿöèè ÿâëÿåòñÿ ïîâåäåíèå
Ãàìëåòà â çíàìåíèòîé ñöåíå
ñ ôëåéòîé («Ãàìëåò», àêò 3, ñöåíà 2). Ïðåäëîæèâ
Ãèëüäåíñòåðíó
ñûãðàòü íà ôëåéòå, ãëàâíûé
ãåðîé ïåðåõâàòèë
â ñâîè ðóêè èíèöèàòèâó â îáùåíèè ñ ìàíèïóëÿòîðîì. Ïîñëå òîãî
êàê Ãèëüäåíñòåðí
îòêàçàëñÿ, Ãàìëåò
çàêðåïèë óñïåõ,
îòêðûòî çàÿâèâ
îá îáíàðóæåíèè
ìàíèïóëÿöèè:
«Âû ñîáèðàåòåñü
èãðàòü íà ìíå.
×òî æ âû äóìàåòå,
ÿ õóæå ôëåéòû?»

Ãëàâà IX

ñîáåñåäíèêà, ñîõðàíèò ñâîè äóøåâíûå
ñèëû è ñêëîíèò åãî íà ñâîþ ñòîðîíó.
Ïðèíöèï âåðòèêàëè. Âñå èçâåñòíûå
ìèðîâûå äèêòàòîðû óáåæäàëè ñâîèõ
îïïîíåíòîâ åùå äî òîãî, êàê íà÷èíàëè
ãîâîðèòü. Êàæäûé èç íèõ çíàë, êàê ðàñïîëîæèòü ñâîå òåëî òàê, ÷òîáû â ãëàçàõ
ñîáåñåäíèêà âûãëÿäåòü æèâûì àðãóìåíòîì. Âî-ïåðâûõ, îíè âñåãäà íàõîäèëèñü íà óðîâåíü âûøå òåõ, ñ êåì ãîâîðèëè. Ýòîìó åñòü îáúÿñíåíèå. Íàøå
ïîäñîçíàíèå àïðèîðè âîñïðèíèìàåò
òåõ, êòî âûøå íàñ ðîñòîì, êàê àâòîðèòåò. Èìåííî ïîýòîìó â äåòñòâå ðîäèòåëè
êàæóòñÿ íàì âëèÿòåëüíåå, ÷åì îíè åñòü.
Òàêæå ýòî îáúÿñíÿåò òîò ôàêò, êîãäà ðóêîâîäèòåëè ðàçìåùàþò ñòîëû è ñòóëüÿ
òàê, ÷òîáû ñìîòðåòü íà ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ ñâåðõó âíèç. Íàøå ïîäñîçíàíèå âèäèò òåõ, êòî âûøå è ìàññèâíåå, áîëåå
óáåäèòåëüíûìè è ïðàâûìè. Ðàçìàøèñòûå æåñòû è àêòèâíîå ïåðåäâèæåíèå
ïî çàëó âî âðåìÿ ïðåçåíòàöèè òàêæå
çàñòàâëÿþò âûðàñòè â ãëàçàõ ïóáëèêè.
Âñòðîåííûå ðå÷åâûå êîìàíäû. Êîìàíäû ïîìîãàþò èíèöèàòîðó êîììóíèêàöèè ñîçäàòü íóæíûé íàñòðîé ó ñîáåñåäíèêà. Ïðè ýòîì âîçäåéñòâèå
èìåííî íà ñîçíàíèå ÷åëîâåêà ìîæåò
áûòü äàæå íåçàìå÷åííûì. Íàïðèìåð,
åñëè âíåäðèòü â ñâîþ ðå÷ü ïîçèòèâíî
îêðàøåííóþ ëåêñèêó, ìîæíî çàñòàâèòü
ñîáåñåäíèêà ïî÷óâñòâîâàòü ñåáÿ áîëåå ñ÷àñòëèâûì. Ïðè ýòîì ñîâåðøåííî
íå âàæíî, êàêîâ êîíòåêñò. Ãëàâíîå —
ñîçäàòü íàñòðîåíèå.
Âñå ýòî — ëèøü ìàëàÿ ÷àñòü òîãî, êàê
íàìè ìîãóò ìàíèïóëèðîâàòü ñêðûòî.


Æîíãëèðîâàíèå
ð
èíôîðìàöèåé
ô ð

È íå òîëüêî íàìè, íî è ìû, îñîçíàííî
èëè íåò.  ðàçëè÷íûõ ñèòóàöèÿõ èãðîêè ìîãóò èñïîëüçîâàòü ýòè ìåòîäû ìàíèïóëÿöèè.  êàêèå áû ñòðàòåãè÷åñêèå
èãðû âû íè èãðàëè, çíàíèå ñïîñîáîâ ìàíèïóëÿöèè äàñò âàì ïðåèìóùåñòâî ïåðåä ñîïåðíèêàìè. Óìåíèå âëèÿòü íà îïïîíåíòà ñäåëàåò âàñ áîëåå óñïåøíûì
è ýôôåêòèâíûì èãðîêîì, à òàêæå ïîçâîëèò äîáèòüñÿ âûñîêèõ ðåçóëüòàòîâ.
ÑÒÐÀÒÅÃÈÈ ÑÊÐÈÍÈÍÃÀ
Ñêðèíèíã — îäíà èç ñòðàòåãèé, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò âûÿñíèòü êîíôèäåíöèàëüíóþ èíôîðìàöèþ îò äðóãîãî èãðîêà. Åå èñïîëüçóþò, êîãäà íåîáõîäèìî
ïîëó÷èòü ó êîãî-òî îïðåäåëåííûå ñâåäåíèÿ. Òîãäà èñêóññòâåííî ñîçäàåòñÿ
ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé åñòü äâà âèäà èíôîðìàöèè è, êàê ñëåäñòâèå, äâà ñöåíàðèÿ äåéñòâèÿ èãðîêà.  ýòîì ñëó÷àå
äåéñòâèå (èëè áåçäåéñòâèå) ðàñêðûâàåò ñîîòâåòñòâóþùèå ôàêòû.
Äàâàéòå ïðåäñòàâèì, ÷òî âû õîòèòå êóïèòü àâòîìîáèëü. Âû îáðàòèëèñü
ê äâóì ðàçíûì ïðîäàâöàì. Îäèí èç íèõ
ïðåäëàãàåò ãàðàíòèþ íà ñâîþ ìàøèíó,
à äðóãîé ïðîäàåò åå ïðîñòî òàê. Ñêîðåå âñåãî, âû êóïèòå ìàøèíó ñ ãàðàíòèåé, ïîòîìó ÷òî ïîíèìàåòå, ÷òî åñëè
ïðîäàâåö ïðåäëàãàåò ãàðàíòèþ, òî îí
ðó÷àåòñÿ çà ñâîé àâòîìîáèëü.  ëþáîì
ñëó÷àå, ïðîäàâåö çíàåò î ñâîåì òîâàðå
áîëüøå, è êîãäà îí ïðåäëàãàåò ãàðàíòèþ, îí îñíîâûâàåòñÿ íà òîì, ÷òî âëàäååò áîëüøåé èíôîðìàöèåé, ÷åì ïîêóïàòåëü.

95

ÊÒÎ ÌÎÆÅÒ
ÑÒÀÒÜ ÆÅÐÒÂÎÉ
ÌÀÍÈÏÓËßÒÎÐÎÂ?
Ñîãëàñíî Ìàðòèíó
Êàíòîðó, ñàìûå
óÿçâèìûå ëþäè
äëÿ ïñèõîïàòè÷åñêèõ ìàíèïóëÿòîðîâ — ýòî:
 äîâåð÷èâûå
 àëüòðóèñòû
 íàèâíûå
 ñêëîííûå ê ìàçîõèçìó
 ñàìîâëþáëåííûå
 æàäíûå
 íåçðåëûå
 ìàòåðèàëèñòè÷íûå
 çàâèñèìûå
 îäèíîêèå
 èìïóëüñèâíûå
 ýêîíîìíûå
 ïîæèëûå


96

«Êàçàëîñü áû,
ëîæü — òàêàÿ ïðîñòàÿ è îáùåäîñòóïíàÿ âåùü, à ìåæäó
òåì ÿ íè â îäíîì ðàçãîâîðå íè ðàçó íå ñëûøàë, ÷òîáû äàæå ñàìûå óìóäðåííûå ëæåöû óäà÷íî ñîâðàëè
òðèæäû êðÿäó»
(Äæîíàòàí Ñâèôò)

Ãëàâà IX

Åñëè æå íè îäèí èç ïðîäàâöîâ
íå ïðåäëàãàåò ãàðàíòèþ, òî âû ìîæåòå
âçÿòü âñå â ñâîè ðóêè. Âû ñàìè ìîæåòå ïðåäëîæèòü ïðîäàâöó äàòü âàì ãàðàíòèþ çà äîïîëíèòåëüíûå 30 òûñÿ÷.
Åñëè ïðîäàâåö ñîãëàøàåòñÿ, çíà÷èò îí
çíàåò, ÷òî ðåìîíòà â ýòîì àâòîìîáèëå íå ïðåäâèäèòñÿ, à äîïîëíèòåëüíûå
äåíüãè — ýòî îöåíêà åãî âðåìåíè è òðóäîçàòðàò. Åñëè æå íåò, çíà÷èò, ó ïðîäàâöà «ðûëüöå â ïóøêó». Äðóãèìè ñëîâàìè,
ñêðèíèíãîì íóæíî ïîëüçîâàòüñÿ òîãäà,
êîãäà íåñâåäóùèé èãðîê õî÷åò ïîëó÷èòü
òàéíóþ èíôîðìàöèþ ó èãðîêà, êîòîðûé
áîëåå îñâåäîìëåí â ýòîì âîïðîñå.


Èíñòðóìåíò äëÿ ñïîíòàííîãî, áåññèñòåìíîãî âûáîðà — èãðàëüíûå êîñòè

Òåîðèÿ èãð «ðàáîòàåò» è â âîñïèòàíèè äåòåé. ×òîáû óãðîçà íàêàçàíèÿ èëè îáåùàíèå ïîîùðåíèÿ äåëàëè ñâîå äåëî, ðåáåíîê äîëæåí áûòü óâåðåí: âû íåïðåìåííî èñïîëíèòå ñêàçàííîå. Åñëè ïðèãðîçèòü íàêàçàíèåì çà ïëîõîå ïîâåäåíèå, íî, ñæàëèâøèñü, íå
íàêàçàòü, ðåáåíîê ïîéìåò, ÷òî âàøè óãðîçû — ïóñòîé çâóê. Ýòî
ïðàâèëî ðàáîòàåò è ñ ïîîùðåíèåì


«Êàìåíü, íîæíèöû, áóìàãà» — íå òàêàÿ ðàíäîìíàÿ èãðà, êàê ýòî
ìîæåò ïîêàçàòüñÿ íà ïåðâûé âçãëÿä. Îêàçûâàåòñÿ, õîäû ñîïåðíèêà ìîæíî ïðåäóãàäàòü ïî åãî ïîâåäåíèþ è ïðåæíèì õîäàì


99

Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

ÑÒÐÀÒÅÃÈ×ÅÑÊÎÅ ÌÛØËÅÍÈÅ
ÊÀÊ ÈÑÊÓÑÑÒÂÎ
«Ñóùíîñòü âîéíû — îáìàí. Èñêóñíûé äîëæåí
èçîáðàæàòü íåóìåëîñòü.
Ïðè ãîòîâíîñòè àòàêîâàòü äåìîíñòðèðóé
ïîä÷èíåíèå.
Êîãäà òû áëèçîê — êàæèñü äàëåêèì, íî êîãäà òû
î÷åíü äàëåêî — ïðèòâîðèñü, áóäòî òû ðÿäîì».
Ñóíü-Öçû
Ñòðàòåãè÷åñêîå ìûøëåíèå — ýòî èñêóññòâî ïðåäóãàäûâàòü
ñëåäóþùèé õîä ñîïåðíèêà, çíàÿ, ÷òî îí çàíèìàåòñÿ òåì æå
ñàìûì. Ãðàìîòíî âûñòðîåííàÿ ñòðàòåãèÿ ïîìîæåò îäåðæàòü
ïîáåäó, êîãäà øàíñû ïðîòèâíèêîâ íåðàâíû. À èíîãäà îíà
ïîìîæåò ïðàâèëüíî ïðîèãðàòü è ïðè ýòîì îñòàòüñÿ â ïëþñå. À êàê? Äàâàéòå ðàçáèðàòüñÿ!
ÎÏÛÒ È ÇÍÀÍÈÅ: ÊÎÃÄÀ ÎÄÍÎÉ
ÍÀÓÊÈ ÍÅÄÎÑÒÀÒÎ×ÍÎ
Ïîíàáëþäàéòå çà äåòüìè. Êàê ïðàâèëî,
èç ìàëåíüêèõ äåòåé âûõîäÿò íèêóäûøíûå ñòðàòåãè. Äëÿ âûñòðàèâàíèÿ ïëàíà
äåéñòâèé ó íèõ íåò íè îïûòà, íè çíàíèé.
Ðåáåíîê ìîæåò çàñóíóòü ïàëåö â êàñòðþëþ ñ êèïÿòêîì, îáæå÷üñÿ è çàïëàêàòü. Ýòî îò îòñóòñòâèÿ çíàíèÿ: ìàëûø
íå çíàåò íè÷åãî î ñâîéñòâàõ íàãðåòîé
æèäêîñòè — î òîì, ÷òî îíà îáæèãàåò
êîæó, à îæîã, â ñâîþ î÷åðåäü, âûçûâàåò áîëü. Ïîïëàêàâ, ðåáåíîê óñïîêîèòñÿ,
à ïîòîì ñ áîëüøîé âåðîÿòíîñòüþ ñíîâà ïîòÿíåòñÿ ê êàñòðþëå. Ýòî — îòñóòñòâèå îïûòà. Ðåáåíêó íåâäîìåê, ÷òî ðàç
îäíàæäû êèïÿòîê óæå îøïàðèë äåòñêèé
ïàëü÷èê, òî òàê ïðîèçîéäåò ñíîâà.

«×åì îòëè÷àåòñÿ
ïîëèòèê îò øàõìàòèñòà? Èãðàÿ
â øàõìàòû, øàõìàòèñò äóìàåò
î òîì, êàê åìó
âûèãðàòü. Ïîëèòèê æå äóìàåò,
âûèãðàòü åìó èëè
ïðîèãðàòü»
(Åâãåíèé
Ãèëüáî)


100

«Ñëåïûå
è ñëîí» — äðåâíåèíäèéñêàÿ ïðèò÷à.
 åå ðàçëè÷íûõ
âàðèàíòàõ ãðóïïà
ñëåïöîâ òðîãàåò
ñëîíà, ÷òîáû ïîíÿòü, ÷òî îí ñîáîé
ïðåäñòàâëÿåò.
Êàæäûé òðîãàåò
ðàçíûå ÷àñòè
òåëà: îäèí — áîê,
âòîðîé — õîáîò,
òðåòèé — õâîñò.
Çàòåì îíè îïèñûâàþò ñâîè âïå÷àòëåíèÿ è íà÷èíàþò
ñïîð: êàê æå
âûãëÿäèò ýòî æèâîòíîå? Êàæäûé
ïðåäñòàâëÿåò
ñëîíà ïî-ñâîåìó,
ïðè ýòîì íè îäíî
èç îïèñàíèé íå ÿâëÿåòñÿ âåðíûì

Ãëàâà X

Çàáàâíûé ïðèìåð, íî çà÷àñòóþ òàê
ïîñò óïàåì è ìû, âçðîñëûå. Êàçàëîñü áû, ìû óæå íàäåëåíû çíàíèÿìè
îá îêðóæàþùåì ìèðå è íàðàáîòàëè
îïûò çà ãîäû æèçíè, íî ýòî íå ìåøàåò íàì ðàç çà ðàçîì íàñòóïàòü íà ñîáñòâåííûå ãðàáëè.
È òîëüêî íàó÷èâøèñü ïðàâèëüíî ìûñëèòü è ïðîäóìûâàòü êàæäûé
õîä â áîëüøîé èãðå ïîä íàçâàíèåì
æèçíü, ìû ñìîæåì îäåðæàòü ïîáåäó.
Íàä êåì? Íàä ñîáîé, êîíêóðåíòàìè,
íåäîáðîæåëàòåëÿìè, ñèñòåìîé.
Òàêîå ìûøëåíèå ïîìîãàåò äîñòèãàòü
ëþáûõ öåëåé áëàãîäàðÿ ñïîñîáíîñòè
ïðåäâèäåòü ñîáûòèÿ è ïîëó÷àòü â óìå
äåòàëüíûé îáðàç æåëàåìîãî. Âåäü ëþáîé öåëè â æèçíè ìîæíî äîñòèãíóòü,
åñëè ÷åòêî ïîíèìàòü è ïðåäñòàâëÿòü,
÷åãî èìåííî âû õîòèòå.
ÈÍÄÓÊÒÈÂÍÎÅ ÌÛØËÅÍÈÅ
Ïîìíèòå âåëèêîãî Øåðëîêà Õîëìñà
è åãî çíàìåíèòûé ìåòîä äåäóêöèè?
Äåäóêòèâíûé ìåòîä Õîëìñà çàêëþ÷àëñÿ â òîì, ÷òî îí çíàë ÷åëîâå÷åñêóþ
ïðèðîäó (îáùåå) è âèäåë åå âàðèàöèè â êîíêðåòíûõ ïîñòóïêàõ òîãî èëè
èíîãî ÷åëîâåêà (÷àñòíîå).
Èíäóêòèâíîå ìûøëåíèå ïðîèñõîäèò íàîáîðîò: íà îñíîâàíèè îäíîãî
èëè íåñêîëüêèõ ÷àñòíûõ ôàêòîâ (ìåëî÷åé) ÷åëîâåê ðèñóåò îáùóþ êàðòèíó èëè âûâîäèò ïðàâèëî. ßðêèé
ïðèìåð èíäóêòèâíîãî ìûøëåíèÿ —
çàêîíû ôèçèêè. Ñíà÷àëà ó÷åíûå íàáëþäàþò çà îòäåëüíûìè ÿâëåíèÿìè


Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

ïðèðîäû, à ïîñëå — âûâîäÿò îáùóþ
çàêîíîìåðíîñòü. Êîíå÷íî, èíä óêòèâíîå ìûøëåíèå ìîæåò ïðèâîäèòü
ê îøèáêàì. Íàãëÿäíûé ïðèìåð îøèáî÷íîãî èíäóêòèâíîãî ìûøëåíèÿ ïðèâåäåí â ïðèò÷å î ñëåïöàõ, îùóïûâàâøèõ ñëîíà.
×àñòî ìû äåëàåì âûâîäû íà îñíîâå
íåïîëíîé èëè èñêàæåííîé èíôîðìàöèè. Íàïðèìåð, êîãäà ñëó÷àåòñÿ ïðîèçâîäñòâåííûé êðèçèñ è íàäî áûñòðî
ïðèíÿòü ðåøåíèå. Òîãäà ó íàñ íåò âðåìåíè âíèêàòü â äåòàëè. Â òàêèå ìèíóòû áåç èíäóêòèâíîãî ìûøëåíèÿ
íå îáîéòèñü.
Äàâàéòå ðàññìîòðèì èíäóêòèâíîå
ìûøëåíèå íà îñíîâå ïðèìåðà èç áèçíåñà. Ïðåäñòàâüòå, ÷òî â èíòåðíåò-ìàãàçèíå (íàçîâåì åãî óñëîâíî «Âñå äëÿ
äîìà») íà÷àëè ðåçêî ïàäàòü ïðîäàæè. Ìåñÿ÷íûé ïëàí è ïðåäïîëàãàåìàÿ
ïðèáûëü ïîä óãðîçîé, âåäü äî êîíöà
ìåñÿöà îñòàëàñü âñåãî íåäåëÿ. Âðåìåíè íà îæèäàíèå íåò — ðåøèòü ïðîáëåìó íóæíî óæå ñåé÷àñ, çà îñòàâøóþñÿ íåäåëþ. Òîãäà ðóêîâîäèòåëü
ñîáèðàåò íà÷àëüíèêîâ îòäåëîâ, ÷òîáû
âûÿñíèòü ïðè÷èíû ïàäåíèÿ ïðîäàæ.
Åñëè ó ðóêîâîäèòåëÿ ñëàáîå èíäóêòèâíîå ìûøëåíèå, îí íàîðåò íà ñîáðàâøèõñÿ, îáâèíèò âî âñåõ áåäàõ
ìàðêåòîëîãà èëè ïðîäàâöà. Âåðîÿòíî, îí ñäåëàåò î÷åâèäíûé, íî ëîæíûé âûâîä: ðàç ïðîäàæè ïàäàþò, íàäî
ñíèæàòü öåíû. Êîìïàíèÿ óñòàíîâèò
ñêèäêè íà òîâàð.  ðåçóëüòàòå ýòîãî ðåøåíèÿ ïðîäàæè ÷óòü ïîäñêî÷àò,
à ïîòîì óïàäóò åùå íèæå. Ëèøü òîãäà

101

«Âîîðóæåííûå ïðîïîâåäíèêè ïîáåæäàþò»
(Èç òðàêòàòà
«Ãîñóäàðü»
Íèêêîëî
Ìàêèàâåëëè)


102

«Ãîñóäàðü»,
òðàêòàò Íèêêîëî
Ìàêèàâåëëè

Ãëàâà X

ðóêîâîäèòåëü ïîéìåò, ÷òî âûâîä è ðåøåíèå áûëè îøèáî÷íûìè.
Åñ ëè áû ðóêîâîäèòåëü îáëàäàë
ñèëüíûì èíäóêòèâíûì ìûøëåíèåì,
äëÿ íà÷àëà îí áû âíèìàòåëüíî âûñëóøàë ñâîèõ ïîä÷èíåííûõ, ñòàðàÿñü
îáíàðóæèòü çàêîíîìåðíîñòè â èçëàãàåìûõ èìè ôàêòàõ. Îí âûÿñíèë, ÷òî
ïàäåíèå ïðîäàæ ñîâïàëî ñ äåôèöèòîì
íà ñêëàäå ñàìûõ õîäîâûõ òîâàðîâ —
÷èñòÿùèõ ñðåäñòâ. Âûâîä íàïðîñèëñÿ áû ñàì: êëèåíòû æäóò ïîñòóïëåíèÿ ÷èñòÿùèõ ñðåäñòâ, ïîýòîìó ïîêà
íå ïîêóïàþò ñòèðàëüíûå ïîðîøêè,
ñêàòåðòè è ñàëôåòêè. Êëèåíòû õîòÿò
çàêàçàòü âñå ñðàçó, ÷òîáû íå ïëàòèòü
ïîòîì îòäåëüíî çà äîñòàâêó îòñóòñòâóþùåãî òîâàðà. Ðóêîâîäèòåëü ïîðó÷èë áû çàêóïùèêó óñêîðèòü çàâîç
äåôèöèòà. È êàê òîëüêî õîäîâîé òîâàð
ïîÿâèëñÿ áû íà ñêëàäå, ïðîäàæè áû
âîçîáíîâèëèñü. Òàêèì îáðàçîì, ðóêîâîäèòåëü ñìîã áû îòñëåäèòü äèíàìèêó
ïðîäàæ, ÷òîáû óáåäèòüñÿ â ïðàâèëüíîñòè ñâîåãî îáîáùåíèÿ.
Èìåÿ ïîä ðóêîé êà÷åñòâåííûå ôàêòû, âû ñìîæåòå âûäâèíóòü âåñîìûå
àðãóìåíòû. Â àðãóìåíòàöèè ìîæíî èñïîëüçîâàòü ñëåäóþùèå ïðèåìû èíäóêòèâíîãî ìûøëåíèÿ.
Îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, ÷òî âñå
ïðèâåäåííûå âûøå ïðèìåðû — ýòî
ðàçíûå ïðîÿâëåíèÿ îäíîãî è òîãî æå
ïðàâèëà èíäóêòèâíîé àðãóìåíòàöèè:
èäòè îò ÷àñòíîãî ê îáùåìó, îò ôàêòîâ ê óìîçàêëþ÷åíèÿì, âûâîäèòü îáùèå çàêîíîìåðíîñòè èç ðàçðîçíåííûõ íàáëþäåíèé.


Ïðèìåð îøèáî÷íîé
àðãóìåíòàöèè
Êîí÷àé âàëÿòü äóðàêà, íà÷èíàé ãîòîâèòüñÿ ê ÅÃÝ!

Ïðèìåð èíäóêòèâíîé
àðãóìåíòàöèè
Âñå òâîè îäíîêëàññíèêè óæå ãîòîâÿòñÿ ê ÅÃÝ.
Ïîðà è òåáå íà÷àòü çàíÿòèÿ ñ ðåïåòèòîðîì

Ïî÷åìó ýòî ðàáîòàåò

Ýêñòðàïîëèðîâàòü, âûÀðãóìåíòèðîâàííàÿ
âîäèòü îáùåå ïðàâèëî
ýêñòðàïîëÿöèÿ óáåæäàâ î÷åâèäíîé îáëàñòè,
åò ñîáåñåäíèêà â ïðàà çàòåì ïðèìåíÿòü ýòî
âèëüíîñòè ïðåäëàãàåïðàâèëî ê íóæíîé âàì
ìîãî ïîâåäåíèÿ
îáëàñòè
Ïðèâåñòè ìíîãî ôàêòîâ, Ìû íå êóïèì òåáå ýòî
Òêàíü äåøåâàÿ, øâû
Âûâîä, ïðåäøåñòâóþà çàòåì îáúÿñíèòü, ÷òî ïëàòüå, îíî ìíå íå íðà- ðàñïîëçàþòñÿ, ôàñîí — ùèé àðãóìåíòàöèè, âûèõ îáúåäèíÿåò è ê ÷åìó
âèòñÿ
ñîâåðøåííî íå äëÿ òâîçûâàåò âíóòðåííåå
îíè âåäóò
åé ôèãóðû. Íàì ÿâíî
ñîïðîòèâëåíèå è íåäîíå ñòîèò ïîêóïàòü ýòî
âåðèå. Àðãóìåíòàöèÿ
ïëàòüå
äîëæíà èäòè âïåðåäè

Ïðèåì

Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

103

ÄÎËÃÈÉ ÏÓÒÜ
Ê ÑËÀÂÅ

Òðàêòàò «Ãîñóäàðü» îïóáëèêîâàëè ëèøü
â 1532 ãîäó, ÷åðåç
ïÿòü ëåò ïîñëå
ñìåðòè Ìàêèàâåëëè. Ýòà êíèãà
áûëà ôóíäàìåíòàëüíûì òðóäîì
ñâîåãî âðåìåíè


1. Ìûñëèòå ïîçèòèâíî. Çàéìèòåñü ëþáèìûì
äåëîì, ÷òîáû
äîñòèãàòü
ñîâåðøåíñòâà
íå ïî ïðèíóæäåíèþ,
à ïî äîáðîé
âîëå. Òîëüêî
ïðåäñòàâüòå,
êàê âîçðàñòåò
ìîòèâàöèÿ!
2. Îáùàéòåñü.
Ïîçíàâàéòå
÷åëîâå÷åñêóþ
ñóùíîñòü:
çàâîäèòå íîâûå
çíàêîìñòâà, îáùàéòåñü ñ ðàçíîñòîðîííèìè
ëè÷íîñòÿìè
3. Ðàçâèâàéòå
ýðóäèöèþ.
Âû ñìîæåòå
áûñòðî ðåøàòü
âîïðîñû, ïîéìåòå, ãäå èñêàòü
îòâåòû è êàê
äîñòîéíî îòâåòèòü îïïîíåíòó

Äâèãàòüñÿ îò ÷àñòíîãî
ê îáùåìó. Ñíà÷àëà ïðèâîäèòü ïðåèìóùåñòâà
÷àñòåé è ëèøü çàòåì ïåðåõîäèòü ê ïðåèìóùåñòâàì öåëîãî

Ïðèìåð îøèáî÷íîé
Ïðèìåð èíäóêòèâíîé
Ïî÷åìó ýòî ðàáîòàåò
àðãóìåíòàöèè
àðãóìåíòàöèè
Òåëåôîí ñòîèò 10 000 ðóÁàçîâàÿ öåíà òåëåÁîëåå ÷àñòíûå, áîëåå
áëåé. Âû çàïëàòèôîíà — 7000 ðóáëåé.
êîíêðåòíûå àðãóìåíòû
òå 7000 ðóáëåé çà áàÇà ÷åõîë è òåõîáñëóæè- ñêîðåå óáåæäàþò êëèåíçîâóþ êîìïëåêòàöèþ
âàíèå íóæíî äîïëàòèòü òà. Åñëè îí ïðèìåò âàøó
è 3000 ðóáëåé — çà ÷å3000 ðóáëåé. Èòîãî —
àðãóìåíòàöèþ â ÷àñòíîõîë è òåõíè÷åñêîå îá10 000 ðóáëåé.
ñòÿõ, îí ñêîðåå ñîãëàñèòñëóæèâàíèå.
ñÿ ñ âàìè è â öåëîì
Íàø àâòîìîáèëü ïðèçíàí
Ó íàøåãî àâòîìîáèëÿ
ëó÷øèì ïî èòîãàì ïðîìîùíûé íàäåæíûé äâèøëîãî ãîäà. Ó íåãî ìîù- ãàòåëü, ñóïåðñîâðåìåííûé íàäåæíûé äâèãàíàÿ òîðìîçíàÿ ñèñòåòåëü, ñóïåðñîâðåìåííàÿ ìà è ò. ä. Ïîýòîìó îí áûë
òîðìîçíàÿ ñèñòåìà è ò. ä. ïðèçíàí ëó÷øèì ïî èòîãàì ïðîøëîãî ãîäà

ÊÀÊ ÍÀÓ×ÈÒÜÑß
ÌÛÑËÈÒÜ ÊÀÊ
ÑÒÐÀÒÅÃ: ØÅÑÒÜ
ÏÐÀÂÈË

Ïðèåì

104
Ãëàâà X


Ðàññêàçàòü, ÷òî ñëó÷èëîñü, è çàòåì ïðèâåñòè ïðàâäîïîäîáíîå îáúÿñíåíèå
ñëó÷èâøåìóñÿ

Ïðèåì

Ïðèìåð èíäóêòèâíîé
àðãóìåíòàöèè
Äâåðü â õîëîäèëüíèê îòêðûòà, ïîëîâèíà êîòëåò ïðîïàëà,
â òàðåëêå ñ êîòëåòàìè — ÷åðíàÿ øåðñòü.
Ïî-ìîåìó, âèíîâàòà
êîøêà

Ïðèìåð îøèáî÷íîé
àðãóìåíòàöèè

Êîøêà ñíîâà ñëîïàëà
ìîè êîòëåòû!

Êîãäà àðãóìåíòû
è ôàêòû ïðåäøåñòâóþò îáúÿñíåíèþ, îíî
ïðèíèìàåòñÿ ñ áîëüøèì äîâåðèåì

Ïî÷åìó ýòî ðàáîòàåò

Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

105

4. Àíàëèçèðóéòå.
Äåëàéòå âûâîäû, îñìûñëèâàéòå, ÷åì ýòà
ñèòóàöèÿ ìîæåò
áûòü âàì ïîëåçíîé è êàêóþ
âûãîäó ìîæíî
èç íåå èçâëå÷ü
5. Èäèòå äî êîíöà. Òàê âû
íàó÷èòåñü
àíàëèçèðîâàòü
ñâîè øàãè
è ïðîøëûé
îïûò îò íà÷àëà äî ñàìîãî
êîíöà
6. Èãðàéòå â øàõìàòû. Ýòà èãðà
ó÷èò ïðåäóãàäûâàòü õîäû
ñîïåðíèêà è
ñîîòâåòñòâåííî
ñòðîèòü ñâîè


106

Ãëàâà X

«ÃÎÑÓÄÀÐÜ», ÒÐÀÊÒÀÒ
ÌÀÊÈÀÂÅËËÈ: Î ÂËÀÑÒÈ
È ÓÏÐÀÂËÅÍÈÈ

Ãåðîé Àðòóðà
Êîíàí Äîéëà —
Øåðëîê Õîëìñ,
ìàñòåð äåäóêöèè.
Ðèñóíîê Ñèäíè
Ïýäæåòà; 1904

Îá èñêóññòâå ñòðàòåãà çàäóìûâàëèñü
èñïîêîí âåêîâ. Óìåíèå îòñòðàèâàòü ñòðàòåãèè ïîìîãàëî îäåðæèâàòü ïîáåäû
â ñðàæåíèÿõ, âåñòè âîéíû, ïðîäèðàòüñÿ
ê âëàñòè è óïðàâëÿòü íàðîäîì. Ïðèìåðíî â 1513 ãîäó ôëîðåíòèéñêèé ìûñëèòåëü è ãîñóäàðñòâåííûé äåÿòåëü Íèêêîëî
Ìàêèàâåëëè íàïèñàë òðàêòàò «Ãîñóäàðü».
 íåì îïèñàíà ìåòîäîëîãèÿ çàõâàòà âëàñòè, ìåòîäû ïðàâëåíèÿ è óìåíèÿ èäåàëüíîãî ïðàâèòåëÿ. Ìàêèàâåëëè îïèñûâàåò
òðè ôîðìû ïðèõîäà ê âëàñòè:
• îðóæèå, ñèëà èëè íàñèëèå;
• óäà÷à;
• äîáðîäåòåëü.
Ïîñêîëüêó óäà÷à íå âî âëàñòè ÷åëîâåêà, Ìàêèàâåëëè çàîñòðèë îñîáîå âíèìàíèå íà ñèëå îðóæèÿ è äîáðîäåòåëè,
îòìå÷àÿ, ÷òî îäíî äîïîëíÿåò äðóãîå.
Èç äîáðîäåòåëåé Ìàêèàâåëëè îñîáî
âûäåëÿåò ñëåäóþùèå êà÷åñòâà: ùåäðîñòü, ìèëîñåðäèå, áëàãîðàçóìèå è ãóìàííîñòü. Äîáðîäåòåëü îí öåíèò èñêëþ÷èòåëüíî êàê ðåïóòàöèþ, êîòîðàÿ
ïîçâîëÿåò èçáåæàòü íåíàâèñòè è ïðåçðåíèÿ çà ïîñòûäíûå ïîñòóïêè.
Îïèñûâàÿ âíóòðåííþþ ñòðóêòóðó îáùåñòâà, Ìàêèàâåëëè ðàçäåëÿåò íàðîä
è ãðàíäîâ. Ìóäðûé ãîñóäàðü ïðàâèò, áàëàíñèðóÿ ìåæäó òåìè è äðóãèìè. Àâòîð
âûñîêî öåíèò ôðàíöóçñêèé ïàðëàìåíò,
ïîñêîëüêó îí ïîçâîëÿåò ñëåäèòü çà îïïîíåíòàìè âíóòðè ñòðàíû è êîíòðîëèðîâàòü èõ.


107

Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

Èñòî÷íèêîì ñâîèõ çíàíèé Ìàêèàâåëëè íàçûâàåò îïûò, èç êîòîðîãî îí
âûâîäèò «îáùèå ïðàâèëà» óïðàâëåíèÿ è âëàñòè. Îí óòâåðæäàåò, ÷òî îïûò
óïðàâëåíèÿ ãîñóäàðü äîëæåí ÷åðïàòü
èç èñòîðèè. Â ñâîåì òðàêòàòå Ìàêèàâåëëè âîñõèùàåòñÿ òàêèìè àâàíòþðèñòàìè, êàê Àãàôîêë, êîòîðûå ñìîãëè
äîñòè÷ü óñïåõà, íå îáëàäàÿ íè äîáðîäåòåëüþ, íè óäà÷åé. Àãàôîêë ñëàâèëñÿ æåñòîêîñòüþ è áåñ÷åëîâå÷íîñòüþ.
Ðàññìàòðèâàÿ ïîäîáíûå èñòîðè÷åñêèå
ïðèìåðû, Ìàêèàâåëëè ïîëüçó ñòàâèò
âûøå äîáðîäåòåëè, âåäü íàðîä áîëüøå öåíèò óñïåøíîãî ïðàâèòåëÿ, ÷åì
äîáðîäåòåëüíîãî, ïîñêîëüêó èìåííî
óñïåõ ïðàâëåíèÿ ñïîñîáñòâóåò îáùåìó áëàãó.
ÌÓÄÐÎÑÒÜ ÄÐÅÂÍÈÕ: 36 ÊÈÒÀÉÑÊÈÕ
ÑÒÐÀÒÀÃÅÌ
Òðèäöàòü øåñòü ñòðàòàãåì — åùå îäèí
òðàêòàò, íà ýòîò ðàç âîåííûé äðåâíåêèòàéñêèé. Îí ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé ñîáðàíèå ñòðàòåãè÷åñêèõ ïðèåìîâ è ñèñòåì
íåïðÿìûõ òàêòè÷åñêèõ õîäîâ.  òðàêòàòå ãîâîðèòñÿ î ñïîñîáàõ äîñòèæåíèÿ
ñêðûòîé öåëè, ïîëó÷åíèÿ ïðåèìóùåñòâà
è ïåðåõâàòà èíèöèàòèâû.
Ñàìî ïî ñåáå ñëîâî «ñòðàòàãåìû»
(îò äð.-ãðå÷. «âîåííàÿ õèòðîñòü») —
ýòî àëãîðèòì ïîâåäåíèÿ, ãäå äåéñòâèÿ
íàïðàâëåíû íà äîñòèæåíèå ñêðûòîé
öåëè èëè ðåøåíèå êàêîé-ëèáî çàäà÷è ñ îáÿçàòåëüíûì ó÷åòîì ïñèõîëîãèè
îáúåêòà, åãî ïîëîæåíèÿ, îáñòàíîâêè
è äðóãèõ îñîáåííîñòåé.

ÌÅÒÎÄÈÊÈ
ÐÀÇÂÈÒÈß
ÈÍÄÓÊÒÈÂÍÎÃÎ
ÌÛØËÅÍÈß
Íàáëþäåíèå.
Ñáîð ôàêòîâ,
îáúåêòèâíàÿ èõ
îöåíêà
 Àíàëèç.
Êëàññèôèêàöèÿ
ôàêòîâ, ïîèñê
çàêîíîìåðíîñòåé
 Âûâîäû.
Îáîáùåíèÿ
íà îñíîâàíèè
îáíàðóæåííûõ
çàêîíîìåðíîñòåé
 Ïîäòâåðæäåíèå.
Äîêàçàòåëüñòâà íà îñíîâå
ïîñëåäóþùèõ
íàáëþäåíèé



108

Âîåííàÿ õèòðîñòü — ýòî
ïîíÿòèå âîåííîãî
èñêóññòâà, ïîä
êîòîðûì ïîäðàçóìåâàþòñÿ
ïðèåìû, ïðîâîöèðóþùèå íåïðèÿòåëÿ íà ñîâåðøåíèå îøèáîê
è îïðîìåò÷èâûå
äåéñòâèÿ èëè
ââîäÿùèå åãî
â çàáëóæäåíèå

Ãëàâà X

Âñå 36 ñòðàòàãåì óñëîâíî äåëÿòñÿ
íà øåñòü ïîäãðóïï ïî øåñòü ñòðàòàãåì
â êàæäîé. Ïðèâåäåì íåêîòîðûå èç íèõ.
Ñòðàòàãåìà: îáìàíóòü èìïåðàòîðà,
÷òîáû ïåðåïëûòü ìîðå (ïðîòèâ áîëåå
ñèëüíîãî ïðîòèâíèêà)
Òîò, êòî ñòàðàåòñÿ âñå ïðåäâèäåòü, òåðÿåò áäèòåëüíîñòü.
Òî, ÷òî âèäèøü îòî äíÿ â äåíü, íå âûçûâàåò ïîäîçðåíèé.
ßñíûé äåíü ñêðûâàåò ëó÷øå, ÷åì òåìíàÿ íî÷ü.
Âñå ðàñêðûòü — çíà÷èò âñå óòàèòü.
Çàäà÷à: ñîêðûòèå íàñòîÿùåé öåëè, íàìåðåíèÿ, íàïðàâëåíèÿ èëè ïóòè â ñèòóàöèè, êîãäà îñîáåííî ñëîæíî ÷òî-ëèáî ñêðûòü.
Ïðèìåíåíèå: òî, ÷òî íåîáõîäèìî
ñïðÿòàòü, âûäâèãàåòñÿ íà ïåðâûé ïëàí,
îäíàêî îáúåêòó îäíîâðåìåííî íàâÿçûâàåòñÿ íåâåðíàÿ èíòåðïðåòàöèÿ ñèòóàöèè. Àêöåíò ñìåùàåòñÿ ñ âàæíîãî íà âòîðîñòåïåííîå. Íàïðèìåð, ïðè
êîíòðàáàíäå âíèìàíèå òàìîæíè îòâëåêàåòñÿ íà ÷òî-ëèáî ïîòåíöèàëüíî ïîäîçðèòåëüíîå, òîãäà êàê îáúåêòîì íåçàêîííîãî ïåðåìåùåíèÿ ìîæåò áûòü ñàì
êîíòåéíåð èëè òðàíñïîðòíîå ñðåäñòâî.
Íàïðèìåð, ðàìà äîðîãîé êàðòèíû èíîãäà ïðåäñòàâëÿåò áîëüøóþ öåííîñòü,
÷åì ïîëîòíî. Äëÿ óñûïëåíèÿ áäèòåëüíîñòè èñïîëüçóåòñÿ ýôôåêò åñòåñòâåííîñòè ïðîèñõîäÿùåãî.
Âàæíî: ïðåäñêàçóåìîñòü è ðàçìåðåííîñòü, âíèìàíèå ê äåòàëÿì.
Íåîáõîäèìî: âðåìÿ è òåðïåíèå.
Ñòðàòàãåìà: ñìàíèòü òèãðà ñ ãîðû
íà ðàâíèíó (ñòðàòàãåìà àòàêóþùåãî)


Ñòðàòåãè÷åñêîå
ð
ìûøëåíèå êàê èñêóññòâî
ó

109

Äîæäèñü ñðîêà, êîãäà ïðîòèâíèê
óñòàíåò.
Èñïîëüçóé êîãî-íèáóäü äëÿ òîãî, ÷òîáû çàìàíèòü åãî â ëîâóøêó.
Ñóòü ñòðàòàãåìû: íèêîãäà íå àòàêîâàòü ïðîòèâíèêà, ïðåèìóùåñòâî êîòîðîãî â åãî ïîçèöèè. Âìåñòî ýòîãî âûìàíèòü åãî ñ âûèãðûøíîé ïîçèöèè, òåì
ñàìûì îòäåëÿÿ îò èñòî÷íèêà ñèëû.
Ñòðàòàãåìà: íàíåñåíèå ñàìîìó ñåáå
óâå÷üÿ (ñòðàòàãåìà áåçâûõîäíûõ ñèòóàöèé)
Íèêîãäà è íèêòî íå õî÷åò íàíåñòè
ñåáå ðàíó.
Åñëè êòî-òî ïîðàíèëñÿ — çíà÷èò,
çäåñü íåò ïîäâîõà.
Åñëè ëîæü êàæåòñÿ íàñòîëüêî ïðàâäèâîé, ÷òî ïðàâäà êàæåòñÿ ëîæüþ,
Õèòðîñòü óäàëàñü.
Ñóòü ñòðàòàãåìû: ïðèòâîðèâøèñü
ðàíåíûì, ïîëó÷àåøü äâà âîçìîæíûõ
ïðåèìóùåñòâà: âî-ïåðâûõ, âðàã óñïîêàèâàåòñÿ è ñíèæàåò áäèòåëüíîñòü,
ïîñêîëüêó áîëüøå íå âèäèò â òåáå ñåðüåçíîé óãðîçû; âî-âòîðûõ, ìîæíî ïîäîëüñòèòüñÿ ê âðàãó, ñäåëàâ âèä, ÷òî
ðàíà íàíåñåíà òðåòüèì îáîþäíûì ïðîòèâíèêîì.

Øàõìàòû ïîìîãàþò ðàçâèâàòü
ñòðàòåãè÷åñêîå
ìûøëåíèå —
ïðåäóãàäûâàòü
õîäû ñîïåðíèêà
è âûñòðàèâàòü
ñîáñòâåííûå


110

Ãëàâà XI

ÌÎÆÅÒ ËÈ ÌÀÒÅÌÀÒÈÊÀ ÍÀÓ×ÈÒÜ
ÂÅÑÒÈ ÑÅÁß Ñ ÄÐÓÃÈÌÈ?
«Ìàòåìàòèêè êàê ôðàíöóçû: âñå, ÷òî âû èì ãîâîðèòå,
îíè ïåðåâîäÿò íà ñâîé ÿçûê, è ýòî òîò÷àñ æå ñòàíîâèòñÿ ÷åì-òî ñîâåðøåííî èíûì».
Èîãàíí Âîëüôãàíã øòå
 áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ òåîðèÿ èãð îçíà÷àåò ïîíèìàíèå ëþäåé, îáùåñòâà, ãîñóäàðñòâà êàê ñóáúåêòîâ, êîòîðûå ïðèíèìàþò ðàöèîíàëüíûå ðåøåíèÿ. Êðîìå òîãî, îíà ðàññìàòðèâàåò
ðåøåíèÿ, êîòîðûå ïðèíèìàåò êàæäûé ñóáúåêò ïðè âçàèìîäåéñòâèè ñ òåìè, êòî òîæå ïðèíèìàåò ðàöèîíàëüíûå ðåøåíèÿ.
«Óì ñóãóáî ìàòåìàòè÷åñêèé áóäåò
ïðàâèëüíî ðàáîòàòü, òîëüêî åñëè
åìó çàðàíåå èçâåñòíû âñå îïðåäåëåíèÿ
è íà÷àëà, â ïðîòèâíîì ñëó÷àå îí ñáèâàåòñÿ ñ òîëêó è ñòàíîâèòñÿ íåâûíîñèìûì, èáî ïðàâèëüíî
ðàáîòàåò ëèøü
íà îñíîâå ÷åòêî
ñôîðìóëèðîâàííûõ
íà÷àë»
(Áëåç Ïàñêàëü)

«ÑÎÑÅÄÈ ÏÎ ÊÎÌÍÀÒÅ»: ÂËÈßÍÈÅ
ÑÎÖÈÀËÜÍÛÕ ÍÎÐÌ ÍÀ ÏÎÂÅÄÅÍÈÅ
Òàêèì îáðàçîì, ìàòåìàòè÷åñêè ðàññ÷èòàííûå ñòðàòåãèè ïåðåõîäÿò â ïëîñêîñòü ôèëîñîôèè è âûõîäÿò äàëåêî
çà ðàìêè öèôð. Îíè ïîäíèìàþò òàêèå
âîïðîñû, êàê «àëüòðóèçì èëè ýãîèçì»,
áàëàíñ çàáîòû î ñåáå è çàáîòû î äðóãèõ, áèîëîãè÷åñêóþ îñíîâó ñòðàòåãè÷åñêèõ âçàèìîäåéñòâèé ëþäåé, èððàöèîíàëüíîñòè ÷åëîâå÷åñêîãî ïîâåäåíèÿ.
Íàïðèìåð, ñîöèîïñèõîëîãè çàíèìàþòñÿ èçó÷åíèåì êîíôëèêòà è êîîïåðàöèè,
÷òîáû ïîíÿòü, êàê ñîöèóì âëèÿåò íà ïîâåäåíèå îòäåëüíûõ ëè÷íîñòåé. È ìàòåìàòè÷åñêèå ðàñ÷åòû — îäèí èç ãëàâíûõ èíñòðóìåíòîâ â èõ äåÿòåëüíîñòè.
Ðàññìîòðèì ñèòóàöèþ ïîä íàçâàíèåì «Ñîñåäè ïî êîìíàòå». Ýòîò ïðèìåð íå òîëüêî äåìîíñòðèðóåò øèðîêèé ñïåêòð ïðèìåíåíèÿ òåîðèè èãð,
íî è çàñòàâëÿåò çàäóìàòüñÿ î òîì, êàê


111

Ìîæåò ëè ìàòåìàòèêà íàó÷èòü
ó
âåñòè ñåáÿ ñ äðóãèìè?
ðó

ñîöèàëüíûå íîðìû ïîìîãàþò ïðåîäîëåòü ëè÷íîñòíûå ñòèìóëû ê ÷ðåçìåðíîìó êîíôëèêòó.
Êëàðà è Ìàðãàðèòà — ñîñåäêè
ïî êâàðòèðå. Ïîêà äëèòñÿ ó÷åáà â èíñòèòóòå, èì ïðåäñòîèò äåëèòü îáùèé
áûò. Êàæäîé èç äåâóøåê íðàâèòñÿ, êîãäà äîìà ÷èñòî è ïðèáðàíî, íî íè îäíîé
íå õî÷åòñÿ ïîñòîÿííî íàâîäèòü ïîðÿäîê è ìûòü ïîñóäó. Êàæäàÿ âòàéíå äóìàåò, ÷òî äåëàåò áîëüøå äðóãîé è ÷òî
èìåííî ñîñåäêà äîëæíà ïðèáèðàòüñÿ.
Òàêèì îáðàçîì, ìû âèäèì ïðèìåð ñòðàòåãè÷åñêîãî âçàèìîäåéñòâèÿ: õîðîøåå
ðàñïîëîæåíèå äóõà (âûèãðûø) Êëàðû
íàïðÿìóþ çàâèñèò îò äåéñòâèé Ìàðãàðèòû, è íàîáîðîò.
Åñëè íè îäíà èç ñîñåäîê íå ïîìîåò ïîñóäó, âûèãðûø Êëàðû áóäåò òàêèì æå,
êàê è âûèãðûø Ìàðãàðèòû: îáå ñîñåäêè îñòàíóòñÿ íåäîâîëüíûìè áåñïîðÿäêîì íà êóõíå.
Ïîäêëþ÷èì öèôðû, ïðîñòî äëÿ îáîçíà÷åíèÿ ïðåäïî÷òèòåëüíîãî èñõîäà.
Âîçüìåì äåñÿòèáàëëüíóþ øêàëó, â êîòîðîé ÷åì áîëüøå ÷èñëî — òåì áîëüøå âûèãðûø. Åñëè ïîñóäó ïîìîåò Ìàðãàðèòà, òî âûèãðûø Êëàðû äîñòèãíåò
ìàêñèìàëüíîãî çíà÷åíèÿ — 10: íàñòðîåíèå äåâóøêè óëó÷øèòñÿ èç-çà ÷èñòîòû íà êóõíå, ïðè ýòîì îíà íå ïðèëîæèò
óñèëèé. À âûèãðûø ñàìîé Ìàðãàðèòû ñîñòàâèò ëèøü 2. «Ïî÷åìó æå 2,
à íå 0?» — ñïðîñèòå âû. Âñå ïîòîìó,
÷òî âûèãðûø â íàøåì ñëó÷àå — ýòî
õîðîøåå íàñòðîåíèå îò ïîðÿäêà è ÷èñòîé ïîñóäû. È ýòî óñëîâèå âûïîëíåíî — ïîñóäà ïîìûòà, íî ïîìûëà åå ñàìà

ÒÐÈ ÂÈÄÀ
ÑÎÖÈÀËÜÍÛÕ
ÍÎÐÌ Â ÌÀËÛÕ
ÃÐÓÏÏÀÕ
Íîðìû îòíîñèòåëüíî çàäà÷è
(ìåòîä, ñêîðîñòü
è ñòàíäàðò
ðàáîòû â ïðîèçâîäñòâåííîé
áðèãàäå)
 Íîðìû, ðåãóëèðóþùèå
âçàèìîäåéñòâèå â ãðóïïå
(ïðîãíîçèðóþùèå ïîâåäåíèå
äðóãèõ, ïðåäîòâðàùàþùèå
êîíôëèêòû è ãàðàíòèðóþùèå
ñïðàâåäëèâîå
ðàñïðåäåëåíèå
âîçíàãðàæäåíèé)
 Íîðìû îòíîñèòåëüíî óñòàíîâîê è óáåæäåíèé
(âçãëÿäû ýêñïåðòîâ ãðóïïû
ïðèíèìàþòñÿ,
ìíåíèÿ äðóãèõ
÷ëåíîâ ñâåðÿþòñÿ ñ íèìè,
à íå ñ ðåàëüíîñòüþ)



112

«Âñå, ÷òî ïîçíàåòñÿ, èìååò ÷èñëî, èáî
íåâîçìîæíî íè ïîíÿòü íè÷åãî, íè ïîçíàòü áåç íåãî»
(Ïèôàãîð)

Ãëàâà XI

Ìàðãàðèòà, è ïî ýòîé ïðè÷èíå óñëîâèå
äëÿ íåå âûïîëíåíî ÷àñòè÷íî.
 «Ñîñåäÿõ ïî êîìíàòå» íàáëþäàåòñÿ òàê íàçûâàåìàÿ ïðîáëåìà «áåçáèëåòíèêà». Òî åñòü âûèãðûø Êëàðû
ÿâëÿåòñÿ ìàêñèìàëüíûì, êîãäà Ìàðãàðèòà ìîåò ïîñóäó, à îíà îòäûõàåò. Òàêàÿ æå ñèòóàöèÿ âîçíèêàåò è ó Ìàðãàðèòû. Åñëè áû äåâóøêè äåéñòâîâàëè
ñîîáùà, òî êàæäàÿ áûëà áû â âûèãðûøå, íî ýòî íå òîò èñõîä èãðû, ê êîòîðîìó
ñòðåìèòñÿ êàæäûé èç ýòèõ èãðîêîâ. Êàê
òîëüêî îäíà ñîñåäêà íà÷èíàåò äóìàòü,
÷òî ïîðÿäîê íàâåäåò äðóãàÿ, âîçíèêàåò
ñîáëàçí íå äåëàòü íè÷åãî è ñòàòü «áåçáèëåòíèêîì».  ýòîì ïðèìåðå ìû ìîæåì íàáëþäàòü òîò ñàìûé áàëàíñ çàáîòû î ñåáå è çàáîòû î äðóãèõ.
ÁÈÒÂÀ ÏÎËÎÂ — ÁÈÒÂÀ ÇÀ ÈÍÒÅÐÅÑ
Ðàññìîòðèì ïðèìåð «Áèòâà ïîëîâ»
â èãðå ñ ìíîæåñòâîì ðàâíîâåñèé Íýøà.
Ïðåäñòàâüòå, ÷òî ïàðà ìîëîäûõ ëþäåé,
Ëàíà è Äæåê, çàâòðàêàþò âìåñòå è ïëàíèðóþò, êàê ïðîâåñòè ñåãîäíÿøíèé âå÷åð. Îíè ïðèíèìàþò ðåøåíèå ñîçâîíèòüñÿ äíåì è îêîí÷àòåëüíî îïðåäåëèòüñÿ,
êóäà ïîéòè âå÷åðîì. Õîòü ó Ëàíû è Äæåêà ðàçíûå èíòåðåñû, èì îáîèì íðàâèòñÿ
ïðîâîäèòü âðåìÿ âäâîåì. È õóäøèì èñõîäîì äëÿ êàæäîãî èç íèõ áûëî áû ïðîâåñòè âå÷åð ïîðîçíü. Íî åñòü çàãâîçäêà:
Ëàíà õî÷åò ïîéòè íà òàíöû, à Äæåê —
íà ñïîðòèâíûé ìàò÷.
Äîïóñòèì, â ýòîò äåíü ñëó÷èëîñü òàê,
÷òî íà òåëåôîííîé ñòàíöèè ïðîèçîøåë
ñáîé, è ïàðà íå ñìîãëà ñîçâîíèòüñÿ.


Ìîæåò ëè ìàòåìàòèêà íàó÷èòü
ó
âåñòè ñåáÿ ñ äðóãèìè?
ðó

Êàê æå îíè ðåøàò, ãäå ïðîéäåò èõ âñòðå÷à, íå èìåÿ âîçìîæíîñòè ýòî îáñóäèòü?
 ñèòóàöèè ðàâíîâåñèÿ Íýøà ïîëó÷èòñÿ òàê: ëèáî îáà ïîéäóò íà ìàò÷, èëè
îáà ïîéäóò íà òàíöû. Âûèãðûø îäíîãî â ýòîì ñëó÷àå áóäåò ñîñòàâëÿòü
100%, â òî âðåìÿ êàê âûèãðûø äðóãîãî — òîëüêî 50%, òàê êàê îí íå õîòåë
èäòè òóäà, êóäà õîòåë ïàðòíåð. Íî òåì
íå ìåíåå åìó íðàâèòñÿ ïðîâîäèòü ñ íèì
âðåìÿ.
 äàííîì ïðèìåðå âîçìîæíû äâà ðàâíîâåñèÿ Íýøà, êîòîðûå âûáèðàþò èãðîêè — ðàâíîâåñèå «ìàò÷» è ðàâíîâåñèå «òàíöû». Ñóùåñòâîâàíèå ìíîæåñòâà
ðàâíîâåñèé — ýòî íåîòúåìëåìàÿ ÷àñòü
÷åëîâå÷åñêîé æèçíè, êîòîðàÿ òðåáóåò ïîíèìàíèÿ è ïðèçíàíèÿ è íå òåðïèò
ïðåíåáðåæåíèÿ.
 ñèòóàöèè ñ íàøåé ïàðîé ìîæåò ñëó÷èòüñÿ è òàê, ÷òî Ëàíà è Äæåê ïîòåðïÿò «êîîðäèíàöèîííóþ íåóäà÷ó» èç-çà
îáìàíóòûõ îæèäàíèé. Òî åñòü, íå äîãîâîðèâøèñü, Ëàíà â îäèíî÷êó ïîøëà
íà òàíöû, à Äæåê îòïðàâèëñÿ íà ìàò÷.
Èëè íàîáîðîò, Ëàíà, çíàÿ, ÷òî Äæåê
ñîáèðàëñÿ íà ìàò÷, ðåøèëà ñîñòàâèòü
åìó êîìïàíèþ. À Äæåê, â ñâîþ î÷åðåäü, ðåøèë ïîòàíöåâàòü âìåñòå ñ Ëàíîé, è â èòîãå ýòîò âå÷åð îíè ïðîâåäóò ïîðîçíü.
 ñèòóàöèÿõ, â êîòîðûõ ïðèñóòñòâóþò
ìíîæåñòâà ðàâíîâåñèé, èãðîêè ìîãóò
êîîðäèíèðîâàòü ñâîè äåéñòâèÿ ñ ïîìîùüþ ñîöèàëüíûõ íîðì. Íàïðèìåð,
åñëè Äæåê ïðèâûê, ÷òî ÷àùå âñåãî îíè
ïîñòóïàþò òàê, êàê ðåøèë îí, òî îáà,
çíàÿ ýòî, îòïðàâÿòñÿ íà ìàò÷. Òî åñòü

113

×ÒÎ ÒÀÊÎÅ
«ÍÅÎÑÎÇÍÀÍÍÀß
ÀÐÈÔÌÅÒÈÊÀ»?
Ãîòôðèä Ëåéáíèö ïîëàãàë, ÷òî
óäîâîëüñòâèå,
êîòîðîå ìû
ïîëó÷àåì îò ìóçûêè, êîðåíèòñÿ
â ñ÷åòå, íî â ñ÷åòå íåîñîçíàííîì.
Ìóçûêà — ýòî
íåîñîçíàííàÿ
àðèôìåòèêà,
è áîëüøå íè÷åãî


114

Ãëàâà XI

îíè îáà áóäóò îæèäàòü, ÷òî ðàâíîâåñèå, êîòîðîå ïðåäïî÷èòàåò Äæåê, áóäåò
â ëþáîì ñëó÷àå äîìèíèðîâàòü.  ýòîé
ñèòóàöèè âûèãðàþò îáà: è Äæåê, âåäü
îí ïîøåë íà ìàò÷ ñ Ëàíîé, è Ëàíà, âåäü
îíà ðÿäîì ñ Äæåêîì, à íå êîðîòàåò âå÷åð â îäèíî÷åñòâå.
Ýòîò ïðèìåð íè â êîåì ñëó÷àå íå äîêàçûâàåò, ÷òî îáùåñòâî äîëæíî áûòü
ïàòðèàðõàëüíûì.  äàííîì ñëó÷àå,
íóæíî îòìåòèòü ëèøü òî, ÷òî îí ïîêàçûâàåò âîçìîæíóþ âûãîäó äîìèíèðîâàíèÿ ïî ïîëîâîìó ïðèçíàêó. Ýòî îäèí
èç âàðèàíòîâ ñîöèàëüíîãî ðåãóëèðîâàíèÿ ðàâíîâåñèÿ.
«„Åñëè… òî…“ —
åñëè ýòî íå ìàòåìàòèêà, òî ýòî
øàíòàæ»
(Õåíðèê
ßãîäçèíüñêèé)

ÊÀÊ ÏÐÅÎÄÎËÅÒÜ
«ÊÎÎÐÄÈÍÀÖÈÎÍÍÓÞ ÍÅÓÄÀ×Ó»?
Äàâàéòå ðàññìîòðèì ïðèìåð, â êîòîðîì ñòðàòåãè÷åñêèå õîäû è çíàíèÿ, ïîëó÷åííûå äî ýòîãî äðóã î äðóãå, ìîãóò
ïîìî÷ü âûéòè èç íåïðèÿòíîé ñèòóàöèè.
Ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû è âàø äðóã —
ñòóäåíòû îäíîãî âóçà. Ñåññèÿ ïîäõîäèò ê êîíöó, îñòàëñÿ ïîñëåäíèé ýêçàìåí, ãîòîâèòüñÿ ê êîòîðîìó íåò íè ñèë,
íè æåëàíèÿ. Âðåìÿ èäåò, è âû óæå ñîâñåì ðàññëàáèëèñü è ïðàçäíóåòå îêîí÷àíèå ãîäà, íî îäèí-òî ýêçàìåí âñå åùå
íå ñäàí. È âîò íàñòóïàåò äåíü, êîãäà
íóæíî åãî ñäàâàòü, íî íàêàíóíå âû òàê
âåñåëèëèñü, ÷òî ïðîñïàëè è íå ÿâèëèñü
â àóäèòîðèþ.
Ïðèäÿ íà ñëåäóþùèé äåíü â èíñòèòóò, âû òóò æå îòïðàâèëèñü ê ó÷èòåëþ
è ðàññêàçàëè ãðóñòíóþ èñòîðèþ î òîì,
êàê âû âñþ íî÷ü ãîòîâèëèñü ê ýêçàìåíó,


115

Ìîæåò ëè ìàòåìàòèêà íàó÷èòü
ó
âåñòè ñåáÿ ñ äðóãèìè?
ðó

ïîýòîìó âàø òîâàðèù íî÷åâàë ó âàñ.
Âû ÷èòàëè è ó÷èëè, ïîçäíî ëåãëè ñïàòü,
íî áûëè íàñòðîåíû ñäàòü ýêçàìåí.
Íî äåëî â òîì, ÷òî â äîìå ñëîìàëñÿ
ëèôò, îí äàâíî âåë ñåáÿ ïîäîçðèòåëüíî, ÷àñòî ëîìàëñÿ, è â ýòîò ðàç âû ñ òîâàðèùåì çàñòðÿëè òàì ïî÷òè íà âåñü
äåíü. Ðàññêàçàâ ýòó íåáûëèöó, âû ïðîñèòå ïðåïîäàâàòåëÿ äàòü âàì âîçìîæíîñòü ïåðåñäàòü ýêçàìåí, îí ñîãëàøàåòñÿ, íî ñ îäíèì óñëîâèåì.
Ïåäàãîã ðàññàæèâàåò âàñ â ðàçíûå
êëàññû, äàåò ïî ëèñòó áóìàãè è ïðîñèò íàïèñàòü, íà êàêîì ýòàæå çàñòðÿë
ëèôò. Â ýòîé ñèòóàöèè âàæíî ïîñòðîèòü ñòðàòåãèþ òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû
êàæäûé óêàçàë òàêîé æå íîìåð ýòàæà,
êàê è äðóãîé.
Êàê ìîæíî ðàññóæäàòü? Åñòü ëè
ó âàñ ÷òî-òî îáùåå ñ «íîìåðîì ýòàæà»? Ìîæåò áûòü, âû óæå çàñòðåâàëè
â ýòîì èëè â êàêîì-ëèáî äðóãîì ëèôòå è ðàññêàçûâàëè ýòó èñòîðèþ òîâàðèùó ñ óêàçàíèåì ýòàæà. Îí âñïîìíèò åå è ïîéìåò, ÷òî âû ìîæåòå óêàçàòü
ýòî ÷èñëî, òàê êàê ýòà ñèòóàöèÿ áûëà
â äåéñòâèòåëüíîñòè. È îí çíàåò, ÷òî
âû çíàåòå îá ýòîì.
Ìîæåò áûòü, âû ñ äðóãîì æèâåòå
íà îäíîì è òîì æå ýòàæå, õîòü è â ðàçíûõ äîìàõ. È óêàæåòå ýòî ÷èñëî, êàê
îáúåäèíÿþùåå âàñ. Èëè ïðîñòî âàì
íðàâèòñÿ îäíà è òà æå öèôðà. Ìîæåò
áûòü, ó âàñ áûëà êàêàÿ-òî îáùàÿ èñòîðèÿ, ñâÿçàííàÿ ñ ëèôòàìè è ïîäúåçäàìè. Âàðèàíòîâ ìíîæåñòâî. Ãëàâíîå,
åñëè âû íàøëè è âñïîìíèëè íå÷òî òàêîå, òî ýòîò âàðèàíò è ñòîèò âûáðàòü.

ÏÑÈÕÎËÎÃÈß
 ÏÎÌÎÙÜ
ÌÀÒÅÌÀÒÈÊÅ
 òåîðèè èãð
íåìàëî òèïîâûõ
çàäà÷, êîòîðûå
ïîêàçûâàþò, ÷òî
îäíîãî ðàñ÷åòà
êðàéíå ìàëî,
âåäü äëÿ ëþäåé
âàæíî, ÷òîáû
ó÷èòûâàëè èõ
ýìîöèè. Òàê, åñëè
ïàðà ðåøàåò âîïðîñ î òîì, ÷òîáû
ñúåõàòüñÿ è æèòü
âìåñòå, íî îäèí
èç ïàðòíåðîâ
íàñòàèâàåò
íà òîì, ÷òî áóäåò
ïðîäîëæàòü
íà âñÿêèé ñëó÷àé
ñíèìàòü îòäåëüíóþ æèëïëîùàäü,
äëÿ äðóãîãî
ïàðòíåðà ýòî
ïîêàçàòåëü îòñóòñòâèÿ ñåðüåçíûõ
íàìåðåíèé. È òî,
÷òî àðåíäíàÿ
ïëàòà íåâûñîêà,
â äàííîì ñëó÷àå
íå ñàìûé ëó÷øèé
äîâîä


116

«Åñëè óæ óñòóïàòü,
òî ñðàçó, — è òåáÿ
íàçîâóò âåëèêîäóøíûì. Íî åñëè óñòóïèøü ïîñëå ðàçìûøëåíèé — ðåøàò,
÷òî òû ñëàá»
(Æàí Ðîñòàí)

Ãëàâà XI

 äàííîì ïðèìåðå ìû âèäèì, ÷òî
â ðàññóæäåíèÿõ ìîæíî îïèðàòüñÿ
íå òîëüêî íà ëîãèêó, íî è íà æèçíåííûå îáñòîÿòåëüñòâà. È ïîìíèòå: íå âñå,
÷òî êàæåòñÿ âàì ëîãè÷íûì, òàê æå ëîãè÷íî äëÿ äðóãîãî.
Ïîëó÷àåòñÿ, ÷òî ìàòåìàòèêà — íå «ãîëûå» öèôðû. À òåîðèÿ èãð — ýòî òî, ÷òî
ïðîíèêàåò âî âñå ñôåðû íàøåé æèçíè,
è ìû, ñàìè òîãî íå âåäàÿ, ó÷èìñÿ ïðèíèìàòü, ïðèäóìûâàòü è îáõîäèòü ïðàâèëà è ñòðàòåãèè. Êàê ñâîè, òàê è äðóãèõ
ëþäåé. Íàïðèìåð, âî âðåìÿ ñâèäàíèÿ.
Êàê ÷àñòî, çíàêîìÿñü ñ íîâûìè ëþäüìè,
ìû ñîñòàâëÿåì îïðåäåëåííóþ ñòðàòåãèþ ïîâåäåíèÿ, ïðÿ÷åì ñâîè ñëàáîñòè
è, íàîáîðîò, âûñòàâëÿåì íàïîêàç ñâîè
ñèëüíûå ñòîðîíû?


117

Òåîðèÿ
ð èãð
ð â ïîâñåäíåâíîñòè

ÒÅÎÐÈß ÈÃÐ Â ÏÎÂÑÅÄÍÅÂÍÎÑÒÈ
 ïðåäûäóùèõ ãëàâàõ ìû óæå ðàññìàòðèâàëè âîïðîñ î òîì,
êàê òåîðèÿ èãð ìîæåò ðàçðåøàòü ñèòóàöèè â ïîâñåäíåâíîé
æèçíè.  ôèíàëüíîé ãëàâå êíèãè ìû áîëåå ïîäðîáíî îñòàíîâèìñÿ íà ýòîì àñïåêòå òåîðèè èãð. Êîìó-òî ýòà ãëàâà ïîìîæåò îêîí÷àòåëüíî óáåäèòüñÿ, ÷òî «èãðà» áóêâàëüíî ïðîíèçûâàåò âñå ñôåðû íàøåé æèçíè, à êòî-òî, âîçìîæíî, âîçüìåò
íà çàìåòêó ïàðó-òðîéêó ïîëåçíûõ õîäîâ èç òåîðèè èãð.
«ÈÃÐÀ ÍÀ ÈÑÒÎÙÅÍÈÅ»

ÊÒÎ ÂÐÅÒ ×ÀÙÅ?

Ïðåäïîëîæèì, ñåñòðà è áðàò îñòàëèñü
äîìà îäíè íà âûõîäíûå. Äåíüãè íà ïðîäóêòû ðîäèòåëè îñòàâèëè, íî ïîõîä â ìàãàçèí
òðåáóåò âðåìåíè. Êàê ïîñòóïèòü êàæäîìó
èç íèõ — îòïðàâèòüñÿ â ìàãàçèí ñàìîìó
èëè ïîíàäåÿòüñÿ, ÷òî ñõîäèò âòîðîé ðåáåíîê?  ïîäîáíûõ ñèòóàöèÿõ èãðà â îæèäàíèå ìîæåò ïðîäîëæàòüñÿ äîñòàòî÷íî äîëãî,
ïðåæäå ÷åì òîò, êòî ïåðâûì ïðîãîëîäàåòñÿ, íå âûäåðæèò è îòïðàâèòñÿ â ìàãàçèí.
 èòîãå ýòî ìîæåò ïðèâåñòè ê ññîðå.
Ýòó èãðó ìîæíî ðàññìàòðèâàòü ñ äâóõ
òî÷åê çðåíèÿ. Ñîãëàñíî ïåðâîé, ïåðåä
êàæäûì èç äåòåé ñòîèò ïðîñòîé áèíàðíûé âûáîð: èäòè çà ïîêóïêàìè èëè íåò.
Âíå ñîìíåíèÿ, ëó÷øèé âàðèàíò äëÿ ñåñòðû — ÷òîáû áðàò ïîøåë â ìàãàçèí,
à îíà îñòàëàñü äîìà, à õóäøèé — îáðàòíûé ïîðÿäîê äåéñòâèé. Åñëè è áðàò,
è ñåñòðà ñäåëàþò ïîêóïêè áåç âåäîìà
äðóã äðóãà, ïðîèçîéäåò íåíóæíîå äóáëèðîâàíèå è, âîçìîæíî, ÷àñòü ïðîäóêòîâ
èñïîðòèòñÿ. À äåíüãè áóäóò ïîòðà÷åíû,
è íà ñâåæèå ïðîäóêòû èõ íå îñòàíåòñÿ.
Åñëè æå íèêòî íå êóïèò ïðîäóêòîâ, îáà
ðåáåíêà îñòàíóòñÿ áåç óæèíà.

Ïî äàííûì
ïðîôåññîðà
ýâîëþöèîííîé
ïñèõîëîãèè
Êàðåí Ïåéí,
ñðåäíåñòàòèñòè÷åñêèé ìóæ÷èíà
âðåò 1092 ðàçà
â ãîä, à æåíùèíà — 728 ðàç


118

Ãëàâà XII

Ýòà ñèòóàöèÿ ðàññìàòðèâàåòñÿ êàê «âîéíà íà èñòîùåíèå», â êîòîðîé äåòè ïûòàþòñÿ ïåðåæäàòü äðóã äðóãà, ðàññ÷èòûâàÿ
íà òî, ÷òî ó êîãî-òî òåðïåíèå ëîïíåò ðàíüøå. Òåì âðåìåíåì ðèñê òîãî, ÷òî â êâàðòèðå çàêîí÷àòñÿ çàïàñû, ïîâûøàåòñÿ.
Êàæäûé èãðîê äîïóñêàåò òàêîå ïîâûøåíèå äî ñâîåé òî÷êè òåðïèìîñòè, è ïðîèãðûâàåò ñàìûé íåâûäåðæàííûé. Êàæäûé ïûòàåòñÿ ïîíÿòü, íàñêîëüêî áëèçêî
ê ãðàíè ñìîæåò ïîäîéòè âòîðîé ó÷àñòíèê èãðû. Îòñþäà è òåðìèí «áàëàíñèðîâàíèå íà ãðàíè», êîòîðûì îáîçíà÷àþòñÿ
ïîäîáíûå ñòðàòåãèè.
«Ïðîùå ðàññòàòüñÿ ñ ÷åëîâåêîì, ÷åì
ñ èëëþçèÿìè íà åãî
ñ÷åò»
(Ìàðòà Êåòðî)

ÌÀÍÈÏÓËÈÐÎÂÀÍÈÅ ÈÍÔÎÐÌÀÖÈÅÉ
Ïðåäñòàâüòå, ÷òî âû ñîáèðàåòåñü íà ñâèäàíèå, õîòèòå ïðåäñòàòü ñ ëó÷øåé ñòîðîíû è ñêðûòü íåäîñòàòêè. Áåçóñëîâíî, âû
íå ìîæåòå ñêðûâàòü èõ áåñêîíå÷íî, îñîáåííî åñëè ñâèäàíèå ïåðåòå÷åò â áîëåå
ñåðüåçíûå îòíîøåíèÿ. Îäíàêî âû ïîëíû
ðåøèìîñòè ñòàòü ëó÷øå èëè íàäååòåñü,
÷òî ê òîìó âðåìåíè ïàðòíåð ïðèìåò âàñ
òàêèì, êàêîé âû åñòü. Êðîìå òîãî, âû çíàåòå, ÷òî íèêàêèõ îòíîøåíèé íå áóäåò, åñëè
âû íå ïðîèçâåäåòå õîðîøåãî ïåðâîãî âïå÷àòëåíèÿ.
Ðàçóìååòñÿ, âû õîòèòå óçíàòü î ÷åëîâåêå, ñ êîòîðûì ó âàñ ñâèäàíèå, âñå — è õîðîøåå, è ïëîõîå. Íî âàì èçâåñòíî, ÷òî,
âåðîÿòíåå âñåãî, âàø ïàðòíåð òîæå ïîïûòàåòñÿ ïîêàçàòü ñâîþ ëó÷øóþ ñòîðîíó
è ñêðûòü õóäøóþ. Çàðàíåå âû ïîïðîáóåòå
ïîíÿòü, êàêèå ïðèçíàêè õîðîøèõ êà÷åñòâ
íàñòîÿùèå, à êàêèå ìîæíî áåç òðóäà ñûìèòèðîâàòü. Äàæå íåðÿõà ìîæåò ïîÿâèòüñÿ


119

Òåîðèÿ
ð èãð
ð â ïîâñåäíåâíîñòè

íà âàæíîé âñòðå÷å â îïðÿòíîé îäåæäå,
íî õîðîøèå ìàíåðû, êîòîðûå ïðîÿâëÿþòñÿ â ìåëî÷àõ, òðóäíî èçîáðàæàòü âåñü âå÷åð, åñëè âû ê íèì íå ïðèó÷åíû.
Ñëåäóåò îñîçíàâàòü, ÷òî âàø âèçàâè áóäåò íå ìåíåå òùàòåëüíî àíàëèçèðîâàòü
èíôîðìàöèîííîå ñîäåðæàíèå âàøèõ äåéñòâèé. Ñëåäîâàòåëüíî, âàì íåîáõîäèìî
äåëàòü òî, ÷òî ïîäàñò äîñòîâåðíûé ñèãíàë
î âàøèõ èñòèííûõ ïîëîæèòåëüíûõ êà÷åñòâàõ, à íå î òåõ, êîòîðûå ìîæíî èìèòèðîâàòü. Âîò èñòîðèÿ, êîòîðàÿ ýòî èëëþñòðèðóåò.
 Íüþ-Éîðêå æèëà ïàðà, èìåâøàÿ îòäåëüíûå êâàðòèðû ñ ðåãóëèðóåìîé àðåíäíîé ïëàòîé. Èõ îòíîøåíèÿ äîñòèãëè àïîãåÿ, è îíè ðåøèëè æèòü âìåñòå. Æåíùèíà
ïðåäëîæèëà ìóæ÷èíå îòêàçàòüñÿ îò âòîðîé êâàðòèðû, íî îí, áóäó÷è ýêîíîìèñòîì,
îáúÿñíèë åé îñíîâîïîëàãàþùèé ïðèíöèï:
âñåãäà ëó÷øå èìåòü áîëüøå âàðèàíòîâ âûáîðà. Âîçìîæíî, âåðîÿòíîñòü èõ ðàçðûâà
ìèíèìàëüíà, íî, ó÷èòûâàÿ äàæå íåáîëüøîé ðèñê, áûëî áû ðàçóìíî ñîõðàíèòü âòîðóþ êâàðòèðó ñ íèçêîé àðåíäíîé ïëàòîé.
Æåíùèíà âîñïðèíÿëà ýòî êðàéíå íåãàòèâíî è íåìåäëåííî ðàçîðâàëà îòíîøåíèÿ.
Ýêîíîìèñòû, óñëûøàâ ýòó èñòîðèþ, ãîâîðÿò, ÷òî îíà ëèøü ïîäòâåðæäàåò ïðèíöèï öåëåñîîáðàçíîñòè áîëåå øèðîêîãî
âûáîðà. Îäíàêî ñòðàòåãè÷åñêîå ìûøëåíèå ïðåäëàãàåò íåñêîëüêî èíîå, áîëåå óáåäèòåëüíîå îáúÿñíåíèå. Æåíùèíà
íå áûëà óâåðåíà â ñåðüåçíîñòè íàìåðåíèé ìóæ÷èíû, è åå ïðåäëîæåíèå ñòàëî
áëåñòÿùèì ñòðàòåãè÷åñêèì ñïîñîáîì óçíàòü ïðàâäó. Ñëîâà íè÷åãî íå ñòîÿò: êòî
óãîäíî ìîæåò ñêàçàòü «ß òåáÿ ëþáëþ».

×ÒÎÁÛ
ÑÎÕÐÀÍÈÒÜ
ËÞÁÎÂÜ
(ÑÎÂÅÒÛ
ÝÊÑÏÅÐÒÎÂ)
Àêòèâíî ñëóøàéòå ïàðòíåðà
 Çàäàâàéòå âîïðîñû, îòâå÷àéòå íà âîïðîñû
ïàðòíåðà
 Îñòàâàéòåñü
ïðèâëåêàòåëüíûìè
 Ðàñòèòå èíòåëëåêòóàëüíî
 Äàâàéòå ñâîåìó
ïàðòíåðó áîëüøå ïðîñòðàíñòâà
 Áóäüòå ÷åñòíûì
è çàñëóæèâàþùèì äîâåðèÿ
 Óâàæàéòå ïàðòíåðà è ïðèíèìàéòå åãî
íåäîñòàòêè
 Íèêîãäà íå óãðîæàéòå ðàçâîäîì
 Ñêàæèòå «íåò»
èçìåíàì
 Âíîñèòå ðàçíîîáðàçèå â îòíîøåíèÿ



120

«Ñàìûé õîðîøèé
ñïîñîá èñïîðòèòü
îòíîøåíèÿ — ýòî
íà÷àòü âûÿñíÿòü
èõ»
(Óèíñòîí
×åð÷èëëü)

Ãëàâà XII

Åñëè áû ìóæ÷èíà ïîäêðåïèë ñëîâà äåëîì
è ñîãëàñèëñÿ ðàçîðâàòü äîãîâîð àðåíäû,
ýòî áûëî áû êîíêðåòíûì ñâèäåòåëüñòâîì
åãî ëþáâè, íî åãî îòêàç ñòàë âåñêèì äîêàçàòåëüñòâîì îáðàòíîãî, à çíà÷èò, æåíùèíà ïîñòóïèëà ïðàâèëüíî, ïîðâàâ ñ íèì.
È ïðèìåð ñî ñâèäàíèåì, è ñèòóàöèÿ
ñ êâàðòèðàìè îòíîñÿòñÿ ê êëàññó èãð,
â êîòîðûõ îñíîâíîé ñòðàòåãè÷åñêèé âîïðîñ — ìàíèïóëèðîâàíèå èíôîðìàöèåé. Ñòðàòåãèè, ïîçâîëÿþùèå ïåðåäàâàòü
î ñåáå âûèãðûøíóþ èíôîðìàöèþ, íàçûâàþòñÿ ñèãíàëàìè. À ñòðàòåãèè, êîòîðûå
ïîáóæäàþò ëþäåé äåéñòâîâàòü òàê, ÷òîáû
îíè äîñòîâåðíî ðàñêðûâàëè ëè÷íóþ èíôîðìàöèþ, áóäü òî õîðîøóþ èëè ïëîõóþ,
íàçûâàþòñÿ èíñòðóìåíòàìè ñêðèíèíãà.
Ñëåäîâàòåëüíî, ïðåäëîæåíèå æåíùèíû
îòêàçàòüñÿ îò îäíîé èç êâàðòèð ÿâèëîñü
èíñòðóìåíòîì, ïîñòàâèâøèì ìóæ÷èíó ïåðåä âûáîðîì: ëèáî îòêàçàòüñÿ îò êâàðòèðû, ëèáî ïðîäåìîíñòðèðîâàòü îòñóòñòâèå
ñåðüåçíûõ íàìåðåíèé.
ÄÎÁÐÀß ÑÑÎÐÀ ÈËÈ ÕÓÄÎÉ ÌÈÐ —
×ÒÎ ËÓ×ØÅ?
 ëþáûõ îòíîøåíèÿõ ðàíî èëè ïîçäíî âîçíèêàåò íåäîïîíèìàíèå ìåæäó ïàðòíåðàìè. Ñóùåñòâóåò ñïîñîá ìàêñèìàëüíî
áåçáîëåçíåííîãî è ìÿãêîãî ðàçðåøåíèÿ
êîíôëèêòà, âûõîä, êîòîðûé óñòðîèò îáå
ñòîðîíû.
Ïðåäñòàâüòå ñèòóàöèþ: ïÿòíèöà, íà ÷àñàõ 18:30, à íà 20:00 ó âàñ íàìå÷åíî ñâèäàíèå. Ðàäè íåãî âû óæå îòêàçàëèñü îò ïðåäëîæåíèé ïðîâåñòè âå÷åð ñ äðóçüÿìè èëè
ðîäíåé. Ïîñïåøíî âåðíóâøèñü äîìîé


Òåîðèÿ
ð èãð
ð â ïîâñåäíåâíîñòè

ðàáîòû, âû ïðèíÿëè äóø è òåïåðü ñòîèòå
ïåðåä øêàôîì, ðàçäóìûâàÿ, ÷òî áû íàäåòü.
×åëîâåê, ñ êîòîðûì âû èäåòå íà ñâèäàíèå,
âàæåí äëÿ âàñ, è âû õîòèòå ïðîèçâåñòè
íà íåãî âïå÷àòëåíèå, ïîýòîìó íàðÿä âûáèðàåòå òùàòåëüíî. Òåì áîëåå ó âàñ çàêàçàí ñòîëèê â ëó÷øåì ðåñòîðàíå ãîðîäà, è âû æäàëè ýòîãî äíÿ ñ ïîíåäåëüíèêà.
 ýòîò ìîìåíò íà âàø òåëåôîí ïðèõîäèò ñîîáùåíèå: «Ïðîñòè, íå ìîãó ðàçãîâàðèâàòü. Ñëèøêîì ìíîãî ðàáîòû, äàâàé
âñòðåòèìñÿ â äðóãîé ðàç, ïîçæå ïåðåçâîíþ». Êàêèå ÷óâñòâà âû èñïûòûâàåòå? Ðàçî÷àðîâàíèå, îáèäó, äàæå çëîñòü.
×òî äàëüøå? Êàæåòñÿ, âàðèàíòîâ âñåãî
äâà. Ïåðâûé: ãíåâíî âûñêàçàòü ïàðòíåðó ñâîå âîçìóùåíèå, îäíàêî ýòîò âàðèàíò
÷ðåâàò ðàçðûâîì îòíîøåíèé, åñëè ïàðòíåð
îòêàæåòñÿ ïðèçíàâàòü âèíó è èçâèíÿòüñÿ. Âòîðîé: íåñìîòðÿ íà ÿðîñòü, ñäåëàòü
âèä, ÷òî íè÷åãî îñîáåííîãî íå ïðîèçîøëî. Íî â ýòîì âàðèàíòå òîæå åñòü ðèñêè:
åñëè âû áóäåòå ðàç çà ðàçîì ïðîùàòü ïðåíåáðåæåíèå âàøèìè èíòåðåñàìè, âàì ñÿäóò íà øåþ. Òàê êàê æå ïîñòóïèòü, ÷òîáû
íå óùåìèòü ñåáÿ è íå ïîñòàâèòü ïîä óäàð
îòíîøåíèÿ?
 òåîðèè èãð íà ýòîò ñëó÷àé èìååòñÿ óæå
óïîìèíàâøèéñÿ ðàíåå êåéñ «äèëåììà çàêëþ÷åííîãî».  íåì ñ òî÷êè çðåíèÿ òåîðèè èãð îïòèìàëüíûé âàðèàíò äëÿ îáåèõ
ñòîðîí — ñîòðóäíè÷åñòâî èãðîêîâ âñåãäà ïðèâîäèò ê ëó÷øåìó ðåçóëüòàòó, íåæåëè
âûáîð äîìèíèðóþùèõ ñòðàòåãèé. Òî åñòü
ñîòðóäíè÷åñòâî ïðèíåñåò ïî ãîäó êàæäîìó, ñàìûé ìÿãêèé âàðèàíò. Òîëüêî òàêèì
îáðàçîì êàæäûé èãðîê ãàðàíòèðîâàííî
ìèíèìèçèðóåò ñâîè âîçìîæíûå ïîòåðè.

121

Ðîáåðò Àêñåëüðîä
(ðîä. 27 ìàÿ
1943) — àìåðèêàíñêèé ïîëèòîëîã è ýêîíîìèñò,
ïðîôåññîð
ïîëèòè÷åñêèõ
íàóê è ãîñóäàðñòâåííîé ïîëèòèêè â Ìè÷èãàíñêîì
óíèâåðñèòåòå,
ãäå ðàáîòàåò
ñ 1974 ãîäà, ÷ëåí
Íàöèîíàëüíîé ÀÍ
ÑØÀ, óäîñòîåí
Íàöèîíàëüíîé
íàó÷íîé ìåäàëè


122

ÎÑÍÎÂÀ
Ñ×ÀÑÒËÈÂÎÃÎ
ÁÐÀÊÀ
Èññëåäîâàíèÿìè
äîêàçàíî: ÷åì
äëèòåëüíåå ïðîöåññ óõàæèâàíèÿ,
òåì áîëüøå âåðîÿòíîñòü óäà÷íîãî
áðàêà

Ãëàâà XII

 ñëó÷àå ñ îòìåíîé ñâèäàíèÿ ñêàíäàëèòü ìîæíî, òîëüêî åñëè âàì âàæíî îòñòîÿòü ñâîè ïðàâà è ñýêîíîìèòü íåðâû,
à ñîâìåñòíîå áóäóùåå äëÿ âàñ — âîïðîñ
äåñÿòûé.
Åñëè æå âû îáà ïëàíèðóåòå ïðîäîëæàòü
îòíîøåíèÿ, íàèáîëåå âûãîäíîé ñòàíîâèòñÿ ÷åñòíàÿ èãðà, â êîòîðîé âû ïîâòîðÿåòå äåéñòâèÿ ïàðòíåðà. Òî åñòü ïîêà îí ñîòðóäíè÷àåò, ñîòðóäíè÷àåòå è âû, à êîãäà
ïåðåñòàåò — è âû â ñâîþ î÷åðåäü îòêàçûâàåòåñü îò ñîòðóäíè÷åñòâà.
 ñèòóàöèè îòìåíåííîãî ñâèäàíèÿ íàèáîëåå ðàöèîíàëüíîå ðåøåíèå, ïðåäëàãàåìîå òåîðèåé èãð, âûãëÿäèò òàê. Âàì ñëåäóåò âûðàçèòü íåäîâîëüñòâî äåéñòâèÿìè
ïàðòíåðà (âåäü îí îòêàçàëñÿ îò ñîòðóäíè÷åñòâà). Îäíàêî åñëè çà ýòèì ïîñëåäóþò èçâèíåíèÿ (âîçâðàùåíèå ê ñîòðóäíè÷åñòâó), ïàðòíåðà ñòîèò ïðîñòèòü è çàáûòü
î äîñàäíîì èíöèäåíòå.
ÊÀÊ ÑÎÕÐÀÍÈÒÜ ÎÒÍÎØÅÍÈß
ÍÀÄÎËÃÎ
×åì äîëüøå ëþäè æèâóò âìåñòå, òåì
áîëüøå «äèëåìì çàêëþ÷åííîãî» ó íèõ
íàêàïëèâàåòñÿ. Îíè íå âñåãäà ïîíèìàþò äðóã äðóãà, ó êàæäîãî âîçíèêàþò îáñòîÿòåëüñòâà, âûíóæäàþùèå, òàê
èëè èíà÷å, óùåìëÿòü ïàðòíåðà, ïîýòîìó
áåç íåäîðàçóìåíèé è îáèä íå îáîéòèñü.
×òî æå äåëàòü, ÷òîáû ïîä ýòèì ãðóçîì
îòíîøåíèÿ íå ðóõíóëè?
Åùå â 1984 ãîäó àìåðèêàíñêèé ïîëèòîëîã Ðîáåðò Àêñåëüðîä èçäàë êíèãó «Ýâîëþöèÿ ñîòðóäíè÷åñòâà».  íåé
ñôîðìóëèðîâàíà íàèáîëåå âûèãðûøíàÿ


Òåîðèÿ
ð èãð
ð â ïîâñåäíåâíîñòè

ñòðàòåãèÿ, ïîçâîëÿþùàÿ ñîõðàíèòü äîëãîñðî÷íîå ïîëèòè÷åñêîå è áèçíåñ-ïàðòíåðñòâî. Ê ëè÷íûì îòíîøåíèÿì ïîäõîä
Àêñåëüðîäà òîæå ïðèìåíèì, è â îáùèõ
÷åðòàõ îí âûãëÿäèò òàê.
1. Ñîòðóäíè÷àéòå ñ ïàðòíåðîì, ïîêà
îí ñîòðóäíè÷àåò ñ âàìè. Ñîãëàøàéòåñü,
èäèòå íàâñòðå÷ó, èùèòå êîìïðîìèññû,
äîâåðÿéòå è íå èçìåíÿéòå.
2. Âûðàæàéòå íåäîâîëüñòâî, åñëè
ñîòðóäíè÷åñòâî ïðåêðàùàåòñÿ. Åñëè
ïàðòíåð íå âûïîëíèë äàííîå âàì îáåùàíèå, â îäíîñòîðîííåì ïîðÿäêå îòìåíèë çàïëàíèðîâàííîå ñîáûòèå, íàãðóáèë âàì èëè â ÷åì-òî îáìàíóë, âàæíî
÷åòêî è íåäâóñìûñëåííî îçâó÷èòü, ÷òî
âû íåäîâîëüíû ýòèì ôàêòîì. Ýòî ÿâëÿåòñÿ ñâîåîáðàçíûì ìàíèôåñòîì: âû
òîæå îáúÿâëÿåòå, ÷òî ãîòîâû îòêàçàòüñÿ îò ñîòðóäíè÷åñòâà.
3. Ïðîùàéòå. Åñëè ïîñëå âàøåãî ìàíèôåñòà ïàðòíåð âûðàçèë æåëàíèå âåðíóòüñÿ ê ñîòðóäíè÷åñòâó — èçâèíèëñÿ,
èñïðàâèë îøèáêè, — òîæå âîçâðàùàéòåñü ê ñîòðóäíè÷åñòâó.  îáùåì, âåäèòå ñåáÿ òàê, êàê ïàðòíåð â ïðåäûäóùåì
ðàóíäå èãðû, ïîâòîðÿéòå åãî õîäû.
4. Áóäüòå îòêðûòû. Äëÿ âçàèìîâûãîäíûõ îòíîøåíèé âàæíî, ÷òîáû ïàðòíåðû ïîíèìàëè ìîòèâû è íàìåðåíèÿ äðóã
äðóãà. Ïîýòîìó íå ñòîèò ìàíèïóëèðîâàòü, îáìàíûâàòü, ñëåäèòü, òàéêîì ÷èòàòü ïåðåïèñêó è ìñòèòü èñïîäòèøêà.
Ïîìíèòå: ÷åì áîëåå âû èñêðåííè è îòêðûòû, òåì ïðîùå ïàðòíåðó âàñ ïîíÿòü.
À ïîíèìàíèå — êëþ÷ ê ñ÷àñòëèâûì
è äîëãèì îòíîøåíèÿì.

123

«Íåâîçìîæíî îïîçäàòü, êîãäà òåáÿ
íèêòî íå æäåò»
(ßíóø Ëåîí
Âèøíåâñêèé)


Ëîæü âî áëàãî — «ëåãàëüíûé» ïîâîä ñîâðàòü: ÷òîá íå ðàññòðîèòü ñîáåñåäíèêà, íå ðàíèòü åãî ÷óâñòâ èëè óáåðå÷ü åãî çäîðîâüå.
Äðóãîå äåëî, ÷åðíàÿ ëîæü.  ýòîì ñëó÷àå âðàíüå — íå ÷òî èíîå,
êàê ñïîñîá îáäóðèòü ñîïåðíèêà âî èìÿ ïîëó÷åíèÿ âûãîäû

Çà÷àñòóþ ÑÌÈ ìàíèïóëèðóþò èíôîðìàöèåé, ïåðåâèðàÿ ôàêòû èëè
óñèëèâàÿ èõ äî ãðîòåñêíûõ, ÷òîáû ïîâûñèòü ñâîè ðåéòèíãè èëè
îòâëå÷ü ïóáëèêó îò äðóãèõ, áîëåå çíà÷èìûõ ñîáûòèé


Ãåðîé äåòåêòèâîâ Êîíàí Äîéëà, ëåãåíäàðíûé ñûùèê Øåðëîê
Õîëìñ, îáîæàë «èãðàòü» ñ ðàçûñêèâàåìûìè ïðåñòóïíèêàìè è ðàçãàäûâàòü îñòàâëåííûå èìè ãîëîâîëîìêè. Ýëåìåíòû åãî ìåòîäà äåäóêöèè äî ñèõ ïîð íàõîäÿò ïðèìåíåíèå â ñëåäîâàòåëüñêîé
ïðàêòèêå

Òå, êòî æèâåò â êâàðòèðå, ÷àñòî âåäóò ñêðûòóþ âîéíó: âñå õîòÿò,
÷òîáû äîìà áûëî ÷èñòî, íî êàæäûé õî÷åò, ÷òîáû óáîðêîé çàíèìàëñÿ ñîñåä, à íå îí ñàì


ËÈÒÅÐÀÒÓÐÀ È ÄÐÓÃÈÅ ÈÑÒÎ×ÍÈÊÈ
1. Áèíìîð Ê. Òåîðèÿ èãð. Î÷åíü êðàòêîå ââåäåíèå. — Ì: Äåëî,
2017.
2. Âàñèí À. À., Ìîðîçîâ Â. Â. Òåîðèÿ èãð è ìîäåëè ìàòåìàòè÷åñêîé ýêîíîìèêè. — Ì.: ÌÃÓ, 2005.
3. Âèëüÿìñ Ä. Ñîâåðøåííûé ñòðàòåã, èëè áóêâàðü ïî òåîðèè
ñòðàòåãè÷åñêèõ èãð. — Ì.: Ëèáðîêîì, 2009.
4. Äèêñèò À., Íåéëáàôô Á. Òåîðèÿ èãð. — Ì.: Ìàíí, Èâàíîâ,
Ôåðáåð, 2019.
5. Êîáçàðü À. È. Òåîðèÿ èãð: èãðàþò âñå. — Ì.: Ôèçìàòëèò,
2015.
6. Ôîí Íåéìàí Ä., Ìîðãåíøòåðí Î. Òåîðèÿ èãð è ýêîíîìè÷åñêîå ïîâåäåíèå. — Ì.: Íàóêà, 1970.
7. Ïàñòèí À. Òåîðèÿ èãð â êîìèêñàõ. — Ì.: ÝÊÑÌÎ-ïðåññ, 2017.
8. Ìàçàëîâ Â. Â. Ìàòåìàòè÷åñêàÿ òåîðèÿ èãð è ïðèëîæåíèÿ. —
ÑÏá.; Ì.; Êðàñíîäàð: Ëàíü, 2010.
9. Ïîçèöèîííûå èãðû / Ïîä ðåä. Í. Í. Âîðîáüåâà, È. Í. Âðóáëåâñêîé. — Ì.: Íàóêà, 1967.
10. Èãîøèí Â. È. Ìàòåìàòè÷åñêàÿ ëîãèêà è òåîðèÿ àëãîðèòìîâ. — Ì.: Àêàäåìèÿ, 2008.
11. https://ru.wikipedia.org


Все права защищены. Книга или любая ее часть не может быть скопирована, воспроизведена в
электронной или механической форме, в виде фотокопии, записи в память ЭВМ, репродукции
или каким-либо иным способом, а также использована в любой информационной системе без
получения разрешения от издателя. Копирование, воспроизведение и иное использование книги
или ее части без согласия издателя является незаконным и влечет уголовную, административную
и гражданскую ответственность.

Издание для досуга
ЭНЦИКЛОПЕДИЯ БЫСТРЫХ ЗНАНИЙ

ТЕОРИЯ ИГР
ДЛЯ ТЕХ, КТО ХОЧЕТ ВСЕ УСПЕТЬ
Главный редактор Р. Фасхутдинов
Руководитель направления Т. Коробкина
Ответственный редактор А. Семенова
Редактор Е. Яворская
Младший редактор Н. Крюкова
Художественный редактор Г. Булгакова
Верстка Н. Зенков
Корректоры В. Ганчурина, Л. Снеговая
В оформлении обложки использована фотография:
ImageFlow / Shutterstock.com
Используется по лицензии от Shutterstock.com
Во внутреннем оформлении использованы фотографии:
3d factory, Allen.G, alphaspirit, bibiphoto, Chookiat K, didesign021, dindumphoto,
Evgeny Dubinchuk, fizkes, Gill Thompson, istanbulphotos, Jukka Palm, Katie_V, lassedesignen, Ollyy, Photo Kozyr, Pictrider, Prometheus72, ravipat, Rawpixel.com, Serge Vo,
Shawn Hempel, Sorbis, Victor Moussa, VladisChern, zhu difeng / Shutterstock.com
Используется по лицензии от Shutterstock.com
ООО «Издательство «Эксмо»
123308, Москва, ул. Зорге, д. 1. Тел.: 8 (495) 411-68-86.
Home page: www.eksmo.ru E-mail: info@eksmo.ru
qндіруші: «ЭКСМО» А|Б Баспасы, 123308, М}скеу, Ресей, Зорге к~шесі, 1 й.
Тел.: 8 (495) 411-68-86.
Home page: www.eksmo.ru E-mail: info@eksmo.ru.
Тауар белгісі: «Эксмо»
Интернет-магазин : www.book24.ru
Интернет-магазин : www.book24.kz
Интернет-д(кен : www.book24.kz
Импортёр в Республику Казахстан ТОО «РДЦ-Алматы».
|азастан Республикасында‚ы импорттаушы «РДЦ-Алматы» ЖШС.
Дистрибьютор и представитель по приему претензий на продукцию,
в Республике Казахстан: ТОО «РДЦ-Алматы»
|азастан Республикасында дистрибьютор ж}не ~нім бойынша арыз-талаптарды
абылдаушыны‡ ~кілі «РДЦ-Алматы» ЖШС,
Алматы ., Домбровский к~ш., 3«а», литер Б, офис 1.
Тел.: 8 (727) 251-59-90/91/92; E-mail: RDC-Almaty@eksmo.kz
qнімні‡ жарамдылы мерзімі шектелмеген.
Сертификация туралы апарат сайтта: www.eksmo.ru/certification
fi

12+

Сведения о подтверждении соответствия издания согласно законодательству РФ
о техническом регулировании можно получить на сайте Издательства «Эксмо»
www.eksmo.ru/certification
fi
qндірген мемлекет: Ресей. Сертификация арастырылма‚ан

Подписано в печать 09.04.2020. Формат 84x1081/32.
Печать офсетная. Усл. печ. л. 6,72. Тираж
экз. Заказ

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ!

БОМБОРА – лидер на рынке полезных
и вдохновляющих книг. Мы любим книги
и создаем их, чтобы вы могли творить,
открывать мир, пробовать новое, расти.
Быть счастливыми. Быть на волне.
МЫ В СОЦСЕТЯХ:

bomborabooks
bombora.ru

bombora


Москва. ООО «Торговый Дом «Эксмо»
Адрес: 123308, г. Москва, ул. Зорге, д.1.
Телефон: +7 (495) 411-50-74. E-mail: reception@eksmo-sale.ru
По вопросам приобретения книг «Эксмо» зарубежными оптовыми
покупателями обращаться в отдел зарубежных продаж ТД «Эксмо»
E-mail: international@eksmo-sale.ru
International Sales: International wholesale customers should contact
Foreign Sales Department of Trading House «Eksmo» for their orders.
international@eksmo-sale.ru
По вопросам заказа книг корпоративным клиентам, в том числе в специальном
оформлении, обращаться по тел.: +7 (495) 411-68-59, доб. 2261.
E-mail: ivanova.ey@eksmo.ru
Оптовая торговля бумажно-беловыми
и канцелярскими товарами для школы и офиса «Канц-Эксмо»:
Компания «Канц-Эксмо»: 142702, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное-2,
Белокаменное ш., д. 1, а/я 5. Тел./факс: +7 (495) 745-28-87 (многоканальный).
e-mail: kanc@eksmo-sale.ru, сайт: www.kanc-eksmo.ru
Филиал «Торгового Дома «Эксмо» в Нижнем Новгороде
Адрес: 603094, г. Нижний Новгород, улица Карпинского, д. 29, бизнес-парк «Грин Плаза»
Телефон: +7 (831) 216-15-91 (92, 93, 94). E-mail: reception@eksmonn.ru
Филиал OOO «Издательство «Эксмо» в г. Санкт-Петербурге
Адрес: 192029, г. Санкт-Петербург, пр. Обуховской обороны, д. 84, лит. «Е»
Телефон: +7 (812) 365-46-03 / 04. E-mail: server@szko.ru
Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Екатеринбурге
Адрес: 620024, г. Екатеринбург, ул. Новинская, д. 2щ
Телефон: +7 (343) 272-72-01 (02/03/04/05/06/08)
Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Самаре
Адрес: 443052, г. Самара, пр-т Кирова, д. 75/1, лит. «Е»
Телефон: +7 (846) 207-55-50. E-mail: RDC-samara@mail.ru
Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Ростове-на-Дону
Адрес: 344023, г. Ростов-на-Дону, ул. Страны Советов, 44А
Телефон: +7(863) 303-62-10. E-mail: info@rnd.eksmo.ru
Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Новосибирске
Адрес: 630015, г. Новосибирск, Комбинатский пер., д. 3
Телефон: +7(383) 289-91-42. E-mail: eksmo-nsk@yandex.ru
Обособленное подразделение в г. Хабаровске
Фактический адрес: 680000, г. Хабаровск, ул. Фрунзе, 22, оф. 703
Почтовый адрес: 680020, г. Хабаровск, А/Я 1006
Телефон: (4212) 910-120, 910-211. E-mail: eksmo-khv@mail.ru
Филиал ООО «Издательство «Эксмо» в г. Тюмени
Центр оптово-розничных продаж Cash&Carry в г. Тюмени
Адрес: 625022, г. Тюмень, ул. Пермякова, 1а, 2 этаж. ТЦ «Перестрой-ка»
Ежедневно с 9.00 до 20.00. Телефон: 8 (3452) 21-53-96
Республика Беларусь: ООО «ЭКСМО АСТ Си энд Си»
Центр оптово-розничных продаж Cash&Carry в г. Минске
Адрес: 220014, Республика Беларусь, г. Минск, проспект Жукова, 44, пом. 1-17, ТЦ «Outleto»
Телефон: +375 17 251-40-23; +375 44 581-81-92
Режим работы: с 10.00 до 22.00. E-mail: exmoast@yandex.by
Казахстан: «РДЦ Алматы»
Адрес: 050039, г. Алматы, ул. Домбровского, 3А
Телефон: +7 (727) 251-58-12, 251-59-90 (91,92,99). E-mail: RDC-Almaty@eksmo.kz
Украина: ООО «Форс Украина»
Адрес: 04073, г. Киев, ул. Вербовая, 17а
Телефон: +38 (044) 290-99-44, (067) 536-33-22. E-mail: sales@forsukraine.com
Полный ассортимент продукции ООО «Издательство «Эксмо» можно приобрести в книжных
магазинах «Читай-город» и заказать в интернет-магазине: www.chitai-gorod.ru.
Телефон единой справочной службы: 8 (800) 444-8-444. Звонок по России бесплатный.
Интернет-магазин ООО «Издательство «Эксмо»
www.book24.ru
Розничная продажа книг с доставкой по всему миру.
Тел.: +7 (495) 745-89-14. E-mail: imarket@eksmo-sale.ru