I
Научный редактор
перевода Н.А. КОРЖ
IT
4&
i
СЕДЬМОЕ ИЗДАНИЕ
Я
Джеймс С. Джонсон Дональд Ф. Вуд
Дэниел Л. Вордлоу Поль Р. Мэрфи-мл.

ББК 32.973.26-018.2.„75
С56
УДК 681.3.07
Издательский дом "Вильяме"
Зав. редакцией Н. В. Шулышна
Перевод с английского А. И Мороза, С. Г. Тригуб
Под ред. канд. экон. наук. Н. А. Коржа
По общим вопросам обращайтесь в Издательский дом "Вильяме" по адресу:
info@williamspublishing.com, http://www.williamspublishing.com
Джонсон, Джеймс, Вуд, Дональд, Ф., Вордлоу, Дэниел, Л., Мерфи- мл., Поль, Р.
С56 Современная логистика, 7-е издание: Пер. с англ. — М. : Издательский дом
"Вильяме", 2002. — 624 с. : ил. — Парад, тит. англ.
ISBN 5-8459-0295-9 (рус.)
В седьмом издании книги Современная логистика систематически изложены новей-
шиу подходы, концепции и идеи в материально-техническом снабжении и сбыте. Книга
содержит 15 глав, разделенных на три части. В части I авторы определяют содержание и
предназначение таких понятий, как менеджмент материалов, управление цепями
поставок, логистика поставок, стратегическая, интегральная и контрактная логистики. В части II
излагаются основы физического распределения товаров, управления запасами и
доставкой, международной логистики, организации складского хозяйства и повторного
использования отходов производства (рециклинга). В части III рассмотрены вопросы создания и
обновления логистических систем, интегрирования звеньев логистических цепей,
основные направления развития и будушее логистических систем.
Книга рассчитана на читателя, знакомого с основами управления движением
материального потока, и нацелена на углубленное изучение теории и практики современной
логистики руководителями и специалистами логистических служб и компаний,
научными работниками, аспирантами и студентами экономических специальностей, а также для
использования в учебном процессе преподавателями университетов и специальных
учебных заведений.
ББК 32.973.26-018.2.J5
Все названия программных продуктов являются зарегистрированными торговыми марками
соответствуюших фирм.
Никакая часть настоящего издания ни в каких целях не может быть воспроизведена в какой
бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, будь то электронные или
механические, включая фотокопирование и запись на магнитный носитель, если на это нет письменного
разрешения издательства Prentice Hall, Inc.
Copyright © 1999. 1996 by Prentice-Hall, Inc. A Simon & Schuster Company, Upper Saddle River,
New Jersey 07458
All rights reserved. No part of this book may be reproduced, in any form or by any means, without
written permission from the Publisher.
Authorized translation from English language edition published by Prentice Hall, Inc., Copyright © 2002.
Russian language edition published by Williams Publishing House according to the Agreement with
R&I Enterprises International, Copyright © 2002.
ISBN5-8459-0295-9 (рус.) © Издательский дом "Вильяме", 2002
ISBN 0-1379-8548-7 (англ.) © Prentice Hall, 1999

ОГЛАВЛЕНИЕ
Предисловие 14
ЧАСТЬ I. Введение в логистику 17
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие 19
Глава 2. Концепция цепи поставок 45
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 77
ЧАСТЬ II. Элементы логистической системы 115
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов 117
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 145
Глава 6. Национальная транспортная система США 189
Глава 7. Управление перевозками 247
Глава 8. Размещение распределительных центров,
товарных складов и заводов 299
Глава 9. Управление материальными запасами 333
Глава 10. Распределительные центры и складское хозяйство 371
Глава 11. Международная логистика 407
ЧАСТЬ III. Анализ, контроль и интеграция логистической системы 465
Глава 12. Обновление логистических систем 467
Глава 13. Контроль в логистических системах 509
Глава 14. Интеграция цепи поставок 547
Глава 15. Логистика: некоторые перспективы 577
Словарь терминов 603
Предметный указатель 614

Предисловие
Предмет логистики чрезвычайно разнообразен и интересен; это динамично
развивающаяся отрасль, богатая как проблемами, так и возможностями для нынешних и
будущих менеджеров-логистов. Это было справедливо как при подготовке первого
издания, которое называлось "Современное физическое распределение", так и для
нынешнего, седьмого издания, озаглавленного "Современная логистика". Название
книги изменено в четвертом издании, чтобы отразить существенное расширение функций
персонала, занятого в этой сфере.
Данное издание пересмотрено и дополнено в соответствии с изменениями, которые
произошли в 1990-х годах. К последним событиям, знаменующим переход логистики и
процедур поставки товаров в XXI век, относится повсеместное использование
компьютеров (особенно персональных компьютеров на рабочих местах), ориентация на повторное
использование отходов производства (рециклинг) и рост популярности электронного
обмена данными. Продолжается также бурное увеличение объема международных операций.
Решение некоторых примеров, приведенных в конце глав в разделе "Ситуации для
анализа", предусматривает использование специально разработанного программного
продукта и отдельного руководства для преподавателя, которые можно приобрести в
компании Prentice Hall Publishing. (Часть таких примеров, которые невозможно решить
без этих пособий, в переводе не приводится. — Прим. ред.)

ЧАСТЫ
Введение в логистику
В части I приводятся определения основных характеристик сложного и
динамичного предмета современной логистики и закладывается фундамент для
изложения материала книги. Первые три главы этой книги служат структурной
основой для последующего изучения проблем логистики.
В главе 1 приводятся основные понятия логистики и рассматриваются причины,
по которым их важность и значение среди других терминов деловой лексики за
последнее время существенно возросли. Здесь вводятся такие понятия, как менеджмент
материалов, закупочная логистика и стратегическая логистика.
В главе 2 рассматривается концепция цепи поставок, включая связи между
поставщиками поставщика и клиентами клиента. Анализируются также некоторые
маркетинговые каналы: канал принадлежности, канал переговоров, канал продвижения,
канал финансирования и логистический канал.
В главе 3 анализируются взаимоотношения внутри фирмы, а также между фирмой
и ее поставщиками. Рассматривается взаимосвязь логистики и маркетинга, а также
такие виды деятельности, как приобретение, поставки "точно вовремя" и рециклинг.

ГЛАВА 1
Логистические системы:
возникновение и развитие
■»*л
" X. !Г».
Л «
Этот паровоз фирмы /teno, построенный в 1872 году первоначально для железной дороги в
Вирджинии, затем использовался в Неваде, в тех местах, где добывается серебро. Паровоз
сохранился, его нашли и переправили на Юго-Запад, где он появился в нескольких фильмах и
телевизионных шоу. В 1988 году его передали швейцарскому музею транспорта. На этом фото
показано, как его грузят на борт контейнерного судна в Хьюстонском порту. Он стоит на
грузовой платформе, которая загружается в специальный контейнерный ангар. Второй контейнер
использовался для тендера паровоза.
Предоставил Рэй Сото из Управления портом в Хьюстоне.
Раньше дм принятия решения о том, кому отправить дефицитные товары или новые
продукты, нам требовалось до трех недель. Теперь мы сократили этот срок до одного дня.
— Брайен Р. Смит, менеджер по обслуживанию клиентов компании
Black & Decker. American Shipper, Май, 1997

Одной из основных характеристик новой, нарождающейся экономики будет полностью
ориентированное на конкретного потребителя производство "по заказу". Способность
компании производить товары или предоставлять услуги "по заказу " станет ключом к успеху.
Производство по заказу потребует совсем немного (или не потребует вообще)
дополнительных средств и в конечном счете приведет к появлению тысяч разнообразных
товаров, выпускаемых очень малыми партиями. Спрос потребителей на такой товар привел
уже к практике поставок "точно вовремя'".
— Transport Topics, 18 мая 1998
Забудьте о линейном программировании и теории очередей. Выражаясь простым языком,
логистика гарантирует, что вы получите нужный продукт в нужном месте в нужное время и
по "правильной"цене.
— Мартин Эшфорд, консультант, Deloitte & Touche. American Shipper, Сентябрь, 1995
Ключевые термины
• Единица учета запасов (Stock-Keeping Unit — SKU)
• Закупочная логистика (Inbound Logistics)
• Интеграционная логистика (Integrated Logistics)
• Компромисс затрат (Cost Trade-Ofi)
• Логистика (Logistics)
• Передовая логистика (Leading-Edge Logistics)
• Менеджмент материалов (Materials Management)
• Системный подход (Systems Approach)
• Стратегическая логистика (Strategic Logistics)
• Управление цепью поставок (Supply-Chain Management)
• Физическое распределение (Physical Distribution)
Цели изучения
■ Понять разницу между физическим распределением, менеджментом материалов
и логистикой.
■ Изучить краткую историю становления физического распределения и логистики.
■ Познать причины, почему логистика приобрела важное значение в последние годы
■ Оценить необходимость использования компьютеров в логистическом менеджменте.
■ Ознакомить с рядом действующих логистических систем.
ЛОГИСТИКА; СУЩНОСТЬ И ПРЕДНАЗНАЧЕНИЕ
Как только в какой-либо сфере обнаруживается бурный рост и развитие, сразу
появляется множество новых терминов и определений. Логистика в этом смысле не
исключение. Бизнес-логистика, физическое распределение, менеджмент материалов,
' Перевод термина Just-In-Time, как "точно вовремя"лучше, чем другие, отражает сущность этой
концепции, так как поставки необходимо осуществлять в тот момент, когда в них возникает
потребность, а не в заранее установлению дату, которую предполагает, например, термин "точно в
срок". См., например, книгу Родников А.Н. Логистика: Терминолог. ел., 2-е изд. исправл. и дополн.
- М.: ИНФРА-М, 2000. — 352 с. — Прим. ред.
20
Часть I. Введение в логистику

технология распределения, логистический менеджмент и управление цепью
поставок — это всего лишь несколько терминов, используемых для описания примерно
одного и того же предмета, т.е. логистики.
В данной книге используются пять основных терминов: логистика, закупочная
логистика, менеджмент материалов, физическое распределение и управление цепью
поставок. Логистика изучает весь процесс движения материалов и продуктов в
фирму, через нее и из нее. Закупочная логистика охватывает движение материалов,
получаемых от поставщиков. Менеджмент материалов описывает движение материалов
и компонентов внутри фирмы. Физическое распределение рассматривает движение
продуктов из фирмы, от конвейера к потребителю. И наконец, управление цепью
поставок — это более широкое понятие, чем логистика, поскольку оно одновременно
относится к управлению движением материалов и связями между посредниками с
момента получения исходного сырья до получения товара конечным потребителем
(рис. 1.1). В этом качестве управление цепью поставок подразумевает налаживание
тесных связей с потребителями и с техническим персоналом фирм-производителей.
В книге эти термины используются несколько произвольно, но специалисты в
данной области, без сомнения, поймут их значение.
Сырье,
детали
и Первичная
компоненты обработка
или изготовление
узлов
Распределение
по складам
и оптовикам
Розничная
торговля
Завод
Рис. 1.1. Управление входящими и выходящими материальными потоками.
На этом рисунке кружочками обозначены места, где хранятся запасы продукции, а линиями со
стрелками — движение продукции, осуществляемое с помощью транспортных средств (это
прерывистый процесс). Современные логистические трактовки больше оперируют понятием
движущихся потоков, имеющих разные объемы и скорости; но эти представления исключают
наличие неподвижного запаса продукции. Цепь поставок простирается на этой схеме и влево, и
вправо и включает поставщиков поставщиков и клиентов клиентов.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
21

Продолжая тему терминологии, процитируем Джона Лэнгли.
Хотя многие авторы пускаются в длинные описания, стараясь дать точные определения
каждого из этих терминов, на самом деле в реальной деловой практике они часто используются
взаимозаменяемо. У любого профессионала в этой отрасли есть своя, несколько отличная от
других, интерпретация каждого термина. Поэтому проблем с терминологией не будет, если
принять, что некоторые или даже все эти термины обычно означают одно и то же: полный
спектр действий, связанных с движением и хранением продуктов и информации. Все эти
действия предпринимаются для достижения двух общих целей, а именно — обеспечения
приемлемого уровня обслуживания клиента и управления логистической системой для удовлетворения
требований клиента2.
В 1991 году Совет логистического менеджмента (Council of Logistics Management —
CLM), престижная профессиональная организация, определил логистику как "процесс
планирования, внедрения и контроля рационального и эффективного движения
товаров, услуг и связанной с этим информации от исходной точки до конечного
потребителя с целью удовлетворения требований клиента".
В прошлом физическому распределению (логистике) не уделялось должного внимания,
однако в последние годы этому стали придавать большое значение, и причины этого
возникшего интереса тесно связаны с историей американского бизнеса. На заре
индустриальной революции начала 1800-х годов основное внимание уделялось продукции. Фирмы
использовали все свои возможности для снижения себестоимости продукции на каждом
этапе ее производства, на каждом элементе и узле. В начале 1900-х годов фирмы начали
выпускать продукцию в соответствии со спросом, и деловой мир впервые осознал
важность и значение продаж. Физическое распределение и логистика, какими мы их знаем
сегодня, рассматривались как неизбежность, как необходимые издержки, и стратегическое
значение логистики еще очень долго игнорировалось миром бизнеса3.
Слово логистика первоначально ассоциировалось с армией. В 1905 году майор
Чонси Б. Бейкер писал: "Наставления искусству воевать", относящиеся к
передвижению и снабжению армий, называются логистикой"*. Во время Второй мировой войны
в войсках эффективно использовались логистические модели и системный анализ для
обеспечения доставки материалов в нужное место по мере необходимости. Одним из
свидетельств возросшего использования термина логистика в то время является
озабоченное высказывание Главнокомандующего Военно-морскими силами адмирала
Эрнеста X. Кинга, который, говорят, сказал: "Я не знаю, что за чертовщина эта
логистика, которую постоянно упоминает Маршалл (начальник штаба армии Джордж
Маршалл), но мне она тоже нужна"5. Этот термин до сих пор широко используется в
вооруженных силах. Например, во время войны в Ираке 1990 года логистика
бронетанковой дивизии США должна была ежедневно обеспечивать поставки "5 тысяч
тонн боеприпасов, 555 тысяч галлонов горючего (1 американский галлон жидкости
равен 3,78 литра), 300 тысяч галлонов воды и 80 тысяч — пищи"6.
Следует отметить, что большинство принципов, описанных в упомянутых
Наставлениях, применимы также к работе правительственных и некоммерческих
организаций. Во время акций помощи голодающим Эфиопии в 1980-х годах этот термин ис-
2 С. John Langley, Jr., "The Evolution of Logistics Concept", Journal of Business Logistics, September 1986, p. 2.
3 Bernard J. LaLonde, Leslie M. Dawson, "Early Development of physical Distribution Thought", in Donald
J. Bowersox, Bernard J. LaLonde, Edward W. Smykay, Readings in Physical Distribution Management
(New York: Macmillan, 1959), p. 9-18.
4 Chauncey B. Baker, Transportation of Troops and Material (Kansas City, MO: Hudson Publishing, 1905), p. 125.
5 U.S. General Accounting Office, Welcome to the Logistics & Communications Division (Washington,
DC: Government Printing Office, 1974).
6 Transport Topics, March 4, 1991, p. 7.
22
Часть I. Введение в логистику

пользовался для обозначения деятельности по поставкам продовольствия. World Vision
International, одна из многих организаций, работавших там, выпустила руководство
под названием "Доставка — справочник по логистике спасательных работ"7.
Некоторые некоммерческие агентства тоже начали использовать стратегии бизнес-логистики,
чтобы поднять свой престиж в глазах других некоммерческих агентств. Например,
MAGIK {Movement and Acquisition of Gifts In Kind) —некоммерческая организация,
предоставляющая услуги в сфере логистики, подыскивает для некоммерческих
организаций, нуждающихся в определенных материалах и помещениях для их хранения,
соответствующие частные структуры, имеющие избыток данных ресурсов.
Многие методы логистики, применявшиеся во время Второй мировой войны, были
временно забыты в послевоенный период резкого экономического подъема. Менеджеры и
маркетологи были заняты только проблемами удовлетворения спроса и насыщения
послевоенного товарного рынка. И только в период экономического спада в 1950-х годах
менеджеры начали изучать сети физического распределения. Экономический спад 1958 года
и сокращение объемов прибыли привели к созданию такой экономической ситуации, в
которой деловой мир начал искать более эффективные системы контроля за затратами.
И почти в то же самое время многие фирмы осознали, что физическое распределение и
логистика — это виды деятельности, затраты на которые никто никогда не оценивал.
Появились также другие тенденции, которые привели к необходимости сосредоточить
внимание на распределении продуктов. Среди них можно выделить следующие восемь.
Во-первых, быстро выросла стоимость транспортных услуг. Традиционные методы
распределения стали более дорогими, и менеджеры осознали необходимость более
жесткого контроля этих расходов. В 1970-х годах состояние дел в этой сфере стало еще более
критическим — цены на топливо стремительно взлетели и в отдельных регионах
наблюдался его дефицит. Транспорт перестал считаться стабильным фактором бизнеса и
деловой опоры. В проблемах логистики, связанных с транспортом, нужно было осуществлять
менеджмент более высокого уровня, причем одновременно как на уровне текущих
операций, так и на уровне политики. Для адаптации к быстрым изменениям в
транспортной сфере нужно было принимать множество новых решений. С конца 70-х годов
отмена государственного регулирования для транспортных организаций общего пользования
привела к отмене многих, давно устоявшихся "правил игры" в использовании
поставщиками транспортных средств. Чтобы воспользоваться преимуществами принятых
новых законов, компаниям, эксплуатирующим транспортные средства, пришлось
пересмотреть как текущую, так и долгосрочную стратегии в сфере транспортировки.
Во-вторых, эффективность производства достигла максимума. Стало очень трудно
добиваться сушественной дополнительной экономии средств, поскольку вся прибыль
формировалась в производстве. Но физическое распределение и логистика были
фактически неисследованными областями с точки зрения прибыльности и эффективности.
В-третьих, произошли фундаментальные изменения в философии
товарно-материальных запасов. Когда-то розничные торговцы держали в своих руках примерно
половину запаса готовой продукции, а другая половина оставалась в руках производителей
и оптовиков. Начиная с 1950-х годов применение более совершенных методов
управления запасами продукции, особенно в бакалейном бизнесе, привело к снижению
общих объемов запасов продукции и изменению существовавшей ранее пропорции.
Теперь у розничных торговцев осталось только 10% продукции, а у оптовиков и
производителей — остальные 90%.
В-четвертых, ассортимент товаров существенно расширился, что явилось
прямым следствием маркетинговой политики, направленной на то, чтобы дать каждому
В этом руководстве описаны различные операции и организации; рассмотрены вопросы
координации, снабжения, транспортировки на грузовиках, другие способы транспортировки, морские
грузоперевозки, менеджмент материалов, хранение и содержание, функции логистики, .проблемы, связан-
■"vc с персоналом. Руководство издано в 1987 году.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
23

потребителю в точности тот товар, в котором он нуждается. Например, до середины
50-х годов такие товары, как электрические лампочки, бытовые электроприборы И
косметические салфетки были в значительной степени функциональными по своей
природе, т.е. достаточно однородными, служившими исключительно для
выполнения определенных функций. Впоследствии разница между товарами перестала
определяться только их структурой и товары, ранее принадлежавшие к одной и той же
группе, становились все более и более разнообразными. Количество единиц учета
запасов (SKU), т.е. различных элементов товарных запасов (каждый тип или размер
упаковки товара — это отдельная SKU), росло по экспоненциальному закону.
"Число SKU костюмов выросло примерно с 300 в 1970 году до 900 в 1991", а
"количество компьютеров моделей Macintosh фирмы Apple Computer's выросло от
одной в 1984 году до 20"8. В русле своей новой бизнес-стратегии компания Apple в
1997 году решила сократить количество моделей компьютеров Macintosh, чтобы
упростить процедуры прогнозирования и управление запасами.
В-пятых, произошли революционные изменения в сфере производства
компьютеров и коммуникационных технологий, что способствовало осуществлению
логистического подхода, построенного на множестве учетных элементов и оперирующего
большими объемами данных. Ниже перечислены категории данных, с которыми
обычно приходится иметь дело в логистике.
1. Местоположение каждого клиента.
2. Объем каждого заказа.
3. Территориальное размещение производства, складов и центров распределения.
4. Стоимость транспортных перевозок от каждого склада или завода до каждого клиента.
5. Существующие транспортные агентства и уровень сервиса, который они предлагают.
6. Местоположение поставщиков.
7. Уровни запасов товаров, в каждый момент времени имеющихся на складах и в
центрах распределения.
В логистике приходится иметь дело с таким объемом информации, анализировать
который без применения компьютерной техники практически невозможно. К счастью, в
то время, когда были заложены принципы физического распределения, появились и
компьютеры, что дало возможность претворить эти принципы в жизнь. Не появись
развитая компьютерная техника, логистика и физическое распределение так и остались бы
красивыми теориями, практически не находящими реального применения.
В-шестых, использование компьютеров в мире бизнеса постоянно расширяется.
Даже если r кякпй-то фирме не пользуются компьютерами, это наверняка делают ее
поставщики и клиенты. У фирм появилась возможность систематически изучать качество
сервиса, который им предоставляют поставщики. Проводя такого рода анализ, многие
фирмы получили возможность точно определить поставщиков, уровень сервиса которых
неудовлетворителен. В результате многие фирмы внезапно осознали необходимость
модернизации своих систем распределения. Этому способствовало и то, что многие
компании-производители перешли к системе "точно вовремя" (Just In Time — JIT) и они
выставили соответствующие требования поставщикам и транспортным агентствам по
своевременной доставке комплектующих, необходимых для производства.
В-седьмых, общественность обратила пристальное внимание на проблемы загрязнения
окружающей среды и повторного использования отходов производства (рециклинг).
Причем ожидается, что в XXI веке эти вопросы станут еще важнее. Зги проблемы имеют
* Michael H. Sargent, Keith P. Creehan, "Managing the Complexities of Product-Proliferation", Mercer
Management Journal, 1993.
24
Часть I. Введение в логистику

много точек соприкосновения с логистикой, поскольку речь идет об упаковочных
материалах и о создании каналов возврата отходов для переработки. Общественность требует,
чтобы фирмы активно занимались переработкой отходов, и в ответ на это фирмы нашли
различные формы рециклинга, позволяющие снизить их затраты.
В-восьмых, появились новые, большие сети розничной продажи и торговые
фирмы массовой продажи (такие как Wal-Mart) с очень сложными логистическими
системами. Они часто обходят традиционные каналы распределения и продают свои
запасы так быстро, что часто получают плату за проданный товар еще до того, как сами
заплатят за него поставщику. Они требуют от поставщиков особого внимания к себе и
получают только то, что нужно. Помимо центров массовой торговли, появились также
сети больших специализированных магазинов, процветающие во многом благодаря
хорошо отработанным логистическим системам.
Анализируя вопросы развития физического распределения и логистики, Доналд
Бауэрсокс заметил, что раньше операции по физическому распределению включали
координацию транспорта, складирование, политику накопления запасов и обработку
заказов, для того чтобы обслужить потребителя своевременно и эффективно с точки
зрения затрат. "Движение в сторону координации физического распределения
привело к выделению статей затрат и уточнению стоимости обслуживания потребителя"9.
Продолжая свою мысль, Д. Бауэрсокс отмечает, что следующей ступенью развития
стало решение фирм перегруппировать персонал таким образом, чтобы эффективнее
решать задачи физического распределения и менеджмента материалов. "Термин
логистика стал популярным обозначением деятельности менеджера, несущего полную
ответственность за стратегическое использование средств, начиная с момента
приобретения исходного сырья и заканчивая доставкой товара конечному потребителю".
Д. Бауэрсокс подчеркивает, что появившееся понятие интеграционной логистики
эволюционировало в 1980-е годы и что теперь интегрированная логистическая система
заставляет товар проходить ряд последовательных, добавляющих стоимость, шагов, в
результате чего товар оказывается в нужном месте в нужное время в соответствующих
количествах и форме. Добавление стоимости означает, что каждая участвующая в
процессе сторона осуществляет действия по повышению стоимости продукта или
услуги для потребителей. Как утверждает другой автор, Дж. Колин: "Логистика может
интегрировать распределение, производство и поставку с целью синхронизации
ритмов и потоков; эта система, называемая интеграционной логистикой, часто
используется ведущими фирмами-производителями потребительских товаров"10.
Д. Бауэрсокс считает также, что будущее за стратегической логистикой, которая
идет на шаг впереди обычной логистики.
Внимание менеджеров выходит за пределы существующей структуры бизнеса и стремится
охватить и поставщиков, и клиентов. Стратегическая логистика определяется как
использование концепций логистики и союзов с партнерами для достижения конкурентного
преимущества. Развитие и поддержание партнерских союзов между различными
организациями в сфере логистики — это очень непростое дело, так как подразумевает выход за
узкие рамки одной организационной структуры. Фирма, выбравшая правильную
стратегию, стремится сообщить клиентам о своих возможностях заранее, а затем делает то,
чего от нее ожидают, максимально тщательно и пунктуально. Эффективная
стратегическая логистика требует объединения усилий компании с усилиями главных поставщиков
материалов и услуг.
5 Donald J. Bowersox, "Logistics Strategic Planning for the 1990s", Council of Logistics Management Fall
1987 Annual Conference Proceedings, vol.1 (OAK Brook, IL: CLM, 1987), p. 233.
10 J. Colin, The Role of Shippers and Transport Operators in the Logistics Chain (Paris: European
Conference of Ministers of Transport, 1987), p. 13.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие 25

Конечный результат стратегической ориентации состоит в том, что менеджеры?
логисты начинают тратить меньше времени на операции внутри компании и больше — на
взаимодействие с поставщиками и клиентами". ,г<
Примером тесного взаимодействия транспортного агентства и поставщика
(грузоотправителя) являются взаимоотношения транспортного агентства Norfolk Southern и
поставщика — Ford Motor Company. Стремясь сократить время доставки с 60 до 15 дней,
компания Ford изменила свою систему доставки по железной дороге, воспользовавшись ра1
ционализаторской идеей фирмы Norfolk Southern. Вместо того чтобы загружать вагоны
разными автомобилями и отправлять их в распределительный центр фирмы Ford,
компания Norfolk Southern создала четыре региональных центра в Канзас-Сити, Чикаго^
Фостории (штат Огайо) и Шелбивилле (штат Кентукки). Работая по принципу
коммерческих авиалиний, Norfolk Southern отгружала этим центрам вагоны с автомобилями
одного типа, а оттуда уже переправляла нужные комплекты автомобилей Ford в конечное
место назначения. Это позволило компании Ford существенно сократить время доставки
автомобилей от завода к дилерам и повысить уровень своего обслуживания, имея
возможность гораздо быстрее доставлять заказанные типы автомобилей12.
Позднее Д. Бауэрсокс и другие предложили термин передовая логистика в
следующем контексте.
Небольшое число передовых североамериканских компаний пользуется преимуществами
высочайшего уровня менеджмента в сфере логистики. Эти компании используют логистику в
качестве боевого средства в конкурентной борьбе, чтобы сохранить и расширить свою
клиентуру. Они быстрее и более чутко реагируют на требования клиентов, больше
преданы им, лучше осведомлены о результатах своей работы, теснее сотрудничают с
поставщиками, шире используют современные технологии и не упускают из виду стратегическое
направление развития своей фирмы.
Эти передовые фирмы достигают своей цели разными путями. Во-первых, они стараются
использовать логистику для достижения и сохранения конкурентного преимущества. Во-
вторых, компании мирового класса стараются повысить стоимость своей продукции или
услуг, используя для этой цели оправдывающую затраты логистику. И наконец, передовые
компании поднимаются на более высокий уровень, создавая стратегические союзы с
поставщиками услуг. Эти союзы помогают им получить статус самого привилегированного
поставщика у основных клиентов'3.
КОНЦЕПЦИЯ "СОВОКУПНЫХ ЗАТРАТ" В ЛОГИСТИКЕ
Логистика — это классический пример системного подхода к проблемам бизнеса.
С точки зрения бизнеса, системный подход означает, что цели компании можно
достигнуть в результате осознанной реализации взаимозависимости основных
функциональных миссий фирмы (маркетинг, производство и финансы). Этот подход действует и в
логистике. Менеджер-логист должен приводить в равновесие все функциональные
миссии и следить за тем, чтобы ни одна из них не наносила ущерб другим. В качестве
одного из определений системного подхода можно привести следующее,
сформулированное Колином Барреттом: "Системный подход к проблеме подразумевает не только
понимание важности каждого из составляющих ее элементов, но и признание существова-
" Donald J. Bowersox, "Logistics Strategic Planning for the 1990s", Council of Logistics Management
Fall 1987 Annual Conference Proceedings, vol.1 (OAK Brook, IL: CLM, 1987), p. 234-235.
12 "A New Way to Distribute Cars", American Shipper, December 1996, p. 60—62.
13 Donald J. Bowersox, Patricia J. Dougherty, Cornelia L. Droge, Dale S. Rogers, Daniel L. Wardlow,
Leading-Edge Logistics: Competitive Positioning for the 1990s (Oak Brook, IL: Council of Logistics
Management, 1989), p. I, vi.
26
Часть I. Введение в логистику

ния взаимосвязи между ними. В то время как узкие специалисты сосредотачиваются на
проблемах исключительно в рамках своей компетенции, выполняя тактические задачи,
профессионалы, использующие системный подход, стремятся достичь оптимального
сочетания отдельных операций для достижения стратегической цели"14.
Как отмечалось в начале главы, в этой книге используются три важнейших
термина — логистика, физическое распределение и менеджмент материалов. Целью
физического распределения является минимизация, с определенным уровнем
обслуживания клиентов, затрат, понесенных на физическом перемещении (а также хранении)
продукта из пункта его производства в пункт доставки. Цель закупочной логистики и
менеджмента материалов — учитывая, что в обоих случаях приходится иметь дело со
входящими потоками шматериалов (извне и внутри фирмы соответственно), —
состоит в том, чтобы удовлетворить потребности компании в материалах организованно,
эффективно и с минимальными затратами.
Цель логистики состоит в координации физического распределения и менеджмента
материалов для экономии затрат и повышения уровня обслуживания. На рис. 1.2 показано
рекламное объявление компании Cargill Salt Обратите внимание на следующий факт:
поскольку соль является товаром широкого потребления, компания Cargill Salt по-особому
выделяет свою продукцию, подчеркивая надежность своей логистической системы,
которая сослужит хорошую службу и клиентам, работающим в сфере пищевой промышленности.
Примером подобной координации может служить одновременное использование
одних и тех же транспортных средств для сбора продукции у поставщиков и для доставки
товара потребителю. Сюда же относится использование компьютерной программы, с
помощью которой можно следить за обработкой заказов и одновременно за
уменьшением имеющегося запаса товаров. Это позволяет вовремя пополнить этот запас, произведя
новую продукцию, для чего, в свою очередь, потребуется новая партия исходных
материалов. Таким образом, в повседневной деятельности менеджер-логист руководствуется
концепцией "совокупных затрат". Она основана на том, что все необходимые операции
перемещения и сортировки материалов и продукции должны рассматриваться не по
отдельности, а как единое целое. Ниже перечислены функции, которые нужно включать в
рассмотрение при использовании концепции "совокупных затрат".
1. Обслуживание клиентов.
2. Прогнозирование спроса.
3. Документооборот.
4. Перемещения между цехами и заводами.
5. Управление запасами готовой продукции.
6. Прием и обработка заказов.
7. Упаковка.
8. Поддержка поставки комплектующих и услуг.
9. Выбор места расположения завода и склада.
10. Разработка и выполнение производственного графика.
11. Закупки.
12. Рекламации продукции.
13. Переработка и удаление отходов.
14. Управление перевозками.
15. Управление складами и центрами распределения.
Colin Barren, "The Machine and /ft Parts", Transportation and Distribution Management, April 1971, p. 3.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
27

**
м*.
3L *•■ 3*,?-
4»
СОЛЬ -*• В€ШШГ Ь ИНГРЕДИЕНТ,
^Ьл^8:Л ^ЩЩ ЗАБОТ .>
к- и
eotntt-.op wwHfrjiBMtan have about jnsur
Sot '„,'► л Лй1.:у»иел«#«о(!- jT
.if'-" '- ' \. ■ .••-taSurwthp 4
'7v<QeSthcCiii»]l
^
i
mm\
4*
Рис. 1.2. Логистическая услуга в качестве основного рекламного фактора
Воспроизводится с разрешения Cargill, Inc.
28
Часть I. Введение в логистику

Как видите, перечень функций довольно обширен и во многих фирмах
некоторыми из перечисленных видов деятельности занимаются не только отделы логистики, но
и другие подразделения. Но главной характерной чертой концепции "совокупных
затрат" является то, что все статьи затрат рассматриваются одновременно для
обеспечения определенного уровня обслуживания. При тестировании различных принимаемых
решений оказывается, что затраты на одни функции уменьшаются, на другие —
увеличиваются, а на третьи — остаются неизменными. Таким образом, задача
заключается в том, чтобы найти решение, которое позволяет с минимальными совокупными
затратами удовлетворить потребности клиентов фирмы.
Такое решение можно найти, используя принцип компромисса затрат,
предполагающий, что воздействия на материальный поток приводят к уменьшению затрат по
одним статьям и к увеличению — по другим. Например, высокие затраты на
перевозку товаров заставляют фирмы использовать разнообразные методы, обычно с
применением компьютеров для контроля за запасами товаров с целью сокращения их
объемов. Кроме того, как отметил Джордж Джековец из CLM, "Инфляция начала 1980-х
годов дала понять, что менеджеры-логисты должны обмениваться информацией о
запасах товаров"15. Используя новые инструменты, что стало возможным благодаря
революции в сфере компьютеров и коммуникаций, менеджеры-логисты успешно
справились с задачами, вставшими перед ними в 80-х годах, и выработали новые модели
прогнозирования, позволяющие определять необходимые объемы товарных запасов.
В результате уровень запасов товаров в масштабах США снизился с 17,6% валового
национального продукта в 1977 году до 15,17% в 1987 году16.
Использование концепции "совокупных затрат" в процессе принятия логистических
решений переводит их в сферу, называемую общей логистикой (Total Logistics). Эта
категория "общая" не потому, что при выполнении различных функций (перевозок,
складирования) все они осуществляются единообразно, а благодаря интеграции всех
логистических функций в одно целое для минимизации затрат на распределение при
сохранении необходимого уровня обслуживания. Заметьте, что эту концепцию логистики
часто расширяют, включая в общую схему поставщиков и клиентов. В управлении
цепью поставок, о котором пойдет речь в главе 2, основное внимание уделяется тому,
чтобы процесс поставок от источников исходных материалов до отправки готовой
продукции конечному потребителю проходил через все этапы плавно и своевременно. Это
позволяет увязывать логистику с другими видами деятельности фирмы.
Логистика на современном этапе — это широко распространенная и повсеместно
признанная функция бизнеса. На конференциях по логистике, где собираются
профессионалы, сейчас обсуждаются проблемы разработки новых схем и технологий в
логистике, т.е. речь идет о том, как улучшить уже имеющиеся системы.
ПЯТЬ ДЕЙСТВУЮЩИХ ЛОГИСТИЧЕСКИХ СИСТЕМ
В этом разделе приводятся краткие описания логистических систем пяти широко
известных фирм, одна из которых предоставляет услуги в сфере логистики.
Volvo
Начальник транспортного подразделения фирмы Volvo Рун Свенсон отметил, что
логистика из "инструмента рационального использования средств" превратилась в
стратегическое оружие. "Использование логистики в общей стратегии компании — это необходимое
15 KLM Cargovision, January—February 1988, p. 10.
16 Robert V. Delancy, "Freight Transportation Deregulation ", in Seminar on Road Transport Deregulation:
Experience Evaluation and Research (Cambridge, MA: Arthur D. Little, Inc., 1988).
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
29

условие повышения конкурентоспособности на международной арене"17. Хотя Volvo — это
сравнительно небольшая компания, многие из ее автомобилей сделаны по заказу в соот*
ветствии со спецификациями клиентов. Предоставляемые заказчику варианты выбора
позволяют изготовить пять тысяч различных версий и модификаций автомобилей.
Менеджеры по обслуживанию клиентов североамериканского отделения Volvo собирают заказы от
дилеров и передают их электронной почтой на завод в Готенберге (Швеция). ; >>
На этом заводе менеджеры-логисты компании Volvo координируют работу двух тысяч
поставщиков по всему миру, поставляющих около полутора тонн исходных материалов
на каждый автомобиль. Все детали и комплектующие поступают по системе ЛТ в соот~.
ветствии с производственным графиком завода, который определяется заказами
клиентов. По окончании производства менеджеры-логисты отправляют готовые автомобили
более чем ста транспортным агентствам, которые отвечают за доставку автомобилей в
различные точки распределительной системы компании Volvo.
Сейчас время от получения заказа клиента в Северной Америке до доставки готового
автомобиля составляет примерно 5 недель. Компания Volvo начала использовать
высокоскоростные трансатлантические суда компании FastShip Atlantic (Александрия, штат
Вирджиния). Автомобили грузятся в контейнеры и переправляются на этих судах. По
причине высокой скорости доставки стоимость транспортировки довольно высока. Но,
как говорит г-н Свенсон, "сегодня потери на процентах могут составлять 25 долларов в
день на один автомобиль, пока его транспортируют... Если вы сократите
трансатлантический транзит с 12 дней до четырех, то на процентах сэкономите столько, сколько в
среднем платите при обычном способе транспортировки"18. А на территории США
компания Volvo использует комбинированные средства транспортировки (поезда и
грузовики). Представители компании считают, что, хотя это смахивает на хвастовство,
сокращение времени выполнения заказа позволяет поднять обслуживание клиентов на более
высокий уровень. — "Мы не собираемся рассказывать своим клиентам, что будущее —
за логистикой, — говорит г-н Свенсон. — Мы говорим им только, что если они закажут
этот тип автомобиля у нас, то получат его точно в назначенный день"19.
Black & Decker
В 1993 году в отделении Household Products Group компании Black & Decker
обнаружили, что их логистическая система совершенно не работает. Эта компания имела
запасы продукции на 152 дня, в то время как для их производства требовалось всего,
2 дня. Таким образом, накопление запасов готовой продукции вышло из-под
контроля. Компания решила пересмотреть все аспекты менеджмента, включая связи с пот
ставшиками, клиентами и сторонними фирмами, предоставляющими логистические,
услуги, с целью снижения затрат и повышения уровня обслуживания клиентов. s;
Компания проанализировала свою систему децентрализованного принятия решений в
логистике и пришла к выводу о необходимости централизовать все функции логистики и од*
новременно внутри фирмы повысить роль группы менеджеров, занимающихся управлением,
цепью поставок. "Чтобы заставить эту систему работать эффективно, нам нужно было четко
организовать сеть поставок, — сказал Майкл Диесо, директор отдела управления цепью
поставок Black & Decker. — В прежние годы элементы управления цепью поставок были
разбросаны по всей организации и, в сущности, терялись в куче других дел"20. Работа компании
была реорганизована вокруг стратегического направления — управление цепью поставок, и
все традиционные функции логистики, такие как прогнозирование, управление запасами,
17 Chris Gillis, "Logistics and Marketing", American Shipper, March 1997, p 42—44.
18 Chris Gillis, "Logistics and Marketing", American Shipper, March 1997, p. 44.
" Chris Gillis, "Logistics and Marketing", American Shipper, March 1997.
20 Chris Gillis, "How Black & Decker Saved $150 Million ", American Shipper, May 1997, p. 50-51.
30
Часть I. Введение в логистику;

планирование и составление трафика производства, обслуживание клиентов, выполнение
заказов и выписывание счетов, были отданы под единое управление. Таким образом, каждый
аспект функционирования системы был проверен и пересмотрен.
Неудивительно, что критическому пересмотру подверглось и прогнозирование
продаж. "Нам нужно было вывести на новый уровень планирование и
прогнозирование, которые традиционно были частью нашей маркетинговой политики, — сказал
Джон Рилей, менеджер по производству и учету товаров. — Раньше прогнозы были
разными как по форме, так и по содержанию. Каждый, кто занимался
планированием, делал это по-своему и выдавал собственный прогноз о спросе на тот или иной
товар. К тому времени, когда прогнозирование коснулось производства, выяснилось,
что компания Black & Decker часто выпускает то, что не нужно, и наоборот, не
выпускает то, что необходимо"21. Компания стала теснее сотрудничать с партнерами в сфере
оптовой и розничной торговли, чтобы усовершенствовать свою систему
прогнозирования, и одновременно перешла от жесткой системы производства к более гибкой:
" Идея заключалась в том, чтобы перейти от производства больших объемов товаров к
производству по заказу", — сказал Дж. Рилей22.
Результаты реорганизации оказались впечатляющими. За последних два года
компания Black & Decker сэкономила 150 миллионов долларов затрат на логистику,
урезала уровни запасов на две трети и повысила скорость выполнения заказов на 50%.
Nike (Европа)
Фирма Beaverton, орегонское отделение компании Nike, построила свою разветвленную
европейскую систему распределения в период роста продаж в 1980-х годах. В каждой стране
была одна или несколько фирм-дистрибьюторов обуви Nike, и каждый из этих
дистрибьюторов действовал как независимая бизнес-единица, выполняя функции продажи,
рекламирования и распределения. В 1992 году, когда объемы продаж в Европе выросли до 1 миллиарда
долларов, анализ распределительной системы выявил ее неэффективность. Модели обуви,
популярные в Германии, часто плохо продавались и залеживались на складах во Франции. В
результате компания Nike ежегодно теряла десятки миллионов долларов на хранении запаса
товаров. Менеджеры компании игнорировали возможность перемещения избыточного запаса
товаров, даже несмотря на то, что эта обувь была в дефиците в соседней стране.
И тогда высшее руководство компании Nike приняло решение централизовать всю
европейскую систему распределения обуви. Используя преимущество экономической
интеграции европейского рынка, компания Nike построила огромный центр
распределения в Лакдаале (Бельгия), недалеко от портов Антверпена и Роттердама.
Руководство компании пришло к выводу, что лучше больше платить за транспортировку
(поскольку теперь склады товаров находились дальше от европейских рынков сбыта),
чем вкладывать огромные средства в большие запасы товаров. В конце концов,
обувь — это не громоздкий товар, имеющий высокую стоимость, и транспортные
расходы составляют сравнительно небольшой процент общих затрат. "...Увеличение
транспортных расходов легко можно компенсировать за счет снижения затрат на
хранение запаса товаров. Практика показывает, что при объединении двух складов в
один, общий запас товаров уменьшается примерно на 30%", — говорит Мартин
Эшфорд, консультант компании Nike23. Компании Nike удалось добиться огромной
экономии средств за счет того, что они объединили 25 складов в один.
Компания Nike улучшила управление перевозками и констатировала, что
покупатели очень довольны наличием обуви на рынке и отсутствием дефицита. "Все получи-
■ Chris Gillis, "How Black & Decker Saved $150 Million " American Shipper, May 1997, p. 51.
- Chris Gillis, "How Black & Decker Saved $150 Million ", American Shipper, May 1997.
-' Robert Motiley, "Nike's European 'Hot Banana'", American Shipper, September 1995, p. 52—55.
лава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
31

лось так, как мы ожидали. Мы можем доставлять товары из Лакдаала в большинство
стран Европейского Союза в течение одного дня с помощью грузового
автотранспорта", — сказал представитель компании Nike1*.
Duracell
Общий спрос на миниатюрные батарейки поистине огромен: по приблизительным
оценкам, требуется свыше 20 миллиардов батареек в год. Причем этот рынок
дезинтегрирован, раздроблен, и лидерство на нем удерживают несколько мировых
фирм-производителей. Американская фирма Duracell — одна из таких компаний.
Успех Duracell во многом объясняется ее стратегией логистики. "Логистика для
нас — это нечто большее, чем транспорт и перевозки, — сказал Вильям Тинсли, вице-
президент отдела логистики. — Она включает также продвижение товара на рынке.
В компании Duracell рассматривают управление цепью поставок как стратегию
бизнеса, в противоположность тому, чтобы заниматься отдельными элементами этого
процесса внутри функциональной структуры"25. Компания Duracell производит батарейки
в нескольких точках земного шара. В США батарейки распространяются с пяти
частных складов, находящихся в разных уголках страны. "Наши склады — это, в
сущности, центры заказов для наших клиентов, — говорит В. Тинсли26. — Каждый клиент
передает информацию о заказе в центральный "электронный почтовый ящик" по
электронной почте. Затем, в зависимости от географического положения, эти заказы
распределяются по складам, где их принимают для немедленной отгрузки товара".
Компания Duracell создала два новых центра распределения для удовлетворения
требований особо крупных клиентов, таких как Wal-Mart. "Имея дело с такими крупными
клиентами, как Wal-Mart, мы точно выполняем их заказы, упаковывая, распределяя и
доставляя продукцию, чтобы удовлетворить их потребности", — говорит г-н Тинсли27.
В планах компании — продолжать расширять возможности своей "гибкой стратегии
распределения", одновременно завоевывая новые рынки в Китае и Индии.
Благодаря развитию информационных технологий связи между отделениями
компании, разбросанными по всему миру, стали более тесными. И Duracell продолжает
совершенствовать свою информационную систему, вкладывая в это большие средства.
"Наши информационные системы в Duracell взаимодействуют одна с другой, хотя
программное обеспечение и платформы в различных отделениях компании могут
быть совершенно разными. Но мы идем к тому, чтобы иметь общую для всех
платформу и интегрировать работу программного обеспечения"28.
Компания Fritz
Хорошо известная как международная экспедиторская компания грузоперевозок,
эта расположенная в Сан-Франциско компания, похоже, растет во всех измерениях.
Персонал компании насчитывает свыше 3 тысяч человек, она обслуживает 20 тысяч
клиентов, имеет 121 офис по всему миру и имеет партнерские соглашения с 500
фирмами из разных стран. Это одна из немногих фирм, предоставляющих услуги в сфере
логистики, которая действительно работает в масштабах всего земного шара.
14 Robert Mottley, "Nike's European 'Hot Banana'", American Shipper, September 1995, p. 55.
15 Chris Gillis, "Duracell's Logistics Power", American Shipper, March 1996, p. 62—66.
26 Chris Gillis, "Duracell's Logistics Power", American Shipper, March 1996, p. 62.
27 Chris Gillis, "Duracell's Logistics Power", American Shipper, March 1996.
28 Chris Gillis, "Duracell's Logistics Power", American Shipper, March 1996, p. 64.
32
Часть I. Введение в логистику

Fritz Air Fre^ht — это международная компания воздушных грузоперевозок. Грузоперевоз-
чики собирают небольшие партии грузов из нескольких различных источников и
объединяют их в более крупные, единые партии. Fritz Air Fmght может предоставлять своим
клиентам информацию о состоянии их груза в режиме реального времени. Они также
оформляют всю необходимую документацию и предоставляют банковские услуги.
Многие ведущие американские компании пользуются услугами компании Fritz-
Например, сотрудники Fritz в Мемфисе (США) оформляют всю документацию по
ввозу десятков тысяч посылок, которые на самолетах компании FedEx попадают в
Америку из Европы каждый вечер. В Анкоридже сотрудники Fritz выполняют
аналогичную работу для посылок, которые FedEx получает из Азии. Для ускорения раста-
моживания этих посылок используется трехсторонняя система электронного обмена
данных, связывающая FedEx, Fritz и таможни США.
Fritz — это давно существующая компания морских грузоперевозок. Под ее крылом
находится компания Fritz Transportation International, NVOCC (Non-Vessel-Operating
Common Carrier — Перевозчик, не владеющий тоннажем). Компании типа NVOCC не
имеют собственных судов; они берут внаем место на корабле или ангары для
контейнеров на рейсовых судах, а затем продают эти места компаниям-грузоотправителям.
В компании Fritz есть команда логистов, которые консультируют клиентов, помогая
им решать транспортные проблемы.
Компания Fritz предлагает также складские услуги по всему миру, услуги по
доставке товаров, услуги таможенного брокера. Fritz — это самый крупный таможенный
брокер в Соединенных Штатах Америки. Многие ведущие фирмы заключили
контракты с Fritz на предоставление услуг в сфере международной логистики.
ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ-ЛОГИСТОВ
Менеджер-логист — это очень сложная и ответственная должность. Дело в том, что
такой менеджер должен быть одновременно профессионалом в логистике и
руководителем с широким кругозором. Как специалист, менеджер-логист должен знать тарифы
перевозок, расположение складов, оценивать потребность в запасах того или иного товара,
разбираться в вопросах производства, приобретения и транспортировки. А как
руководитель, менеджер-логист должен обеспечить координацию всех логистических функций.
Кроме того, он должен устанавливать и поддерживать связь логистики с другими
функциями компании, а также с деятельностью поставщиков и клиентов.
Как заметил Джордж Джековец из CLM, "Большинство людей, которые сегодня
достигли высокого уровня профессионализма в доставке товаров, — это универсалы,
люди с широким кругозором. Они сначала менеджеры, а уже потом — профессионалы
в снабжении. Они могли бы руководить выполнением любых корпоративных
функций, а не только доставкой и распределением"29.
Логистика — это часть корпоративной стратегии фирмы. Сегодня корпорации
часто сами формулируют главные цели, которых они стремятся достичь. А формулировки
корпоративных целей могут включать в себя цели различных подразделений внутри
фирмы. Профессора Дж. Сток и Корнелия Дрог провели обследование подразделений
логистики 100 ведущих компаний США, чтобы изучить формулировки их целей.
В большинстве изученных ими формулировок насчитывалось от 20 до 40 слов.
Исследователи провели анализ этих формулировок, чтобы выяснить, сколько раз в них
использовались определенные слова. Например, слово клиент использовалось чаще всех
остальных — оно присутствовало в 50% формулировок. Затем в порядке убывания
частоты использования шли слова стоимость, сервис, продукт, распределение, транс-
r' Traffic Management, February 1984, p. 35.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
33

портировка, логистика, система, управление, цель, производство и изготовление,
менеджмент, прибыль, маркетинг и эффективность*0.
Менеджеры-логисты несут ответственность и осуществляют контроль за большими
расходами. Затраты на перевозку товаров в 1997 году составили примерно 257
миллиардов долларов, а стоимость товаров, перевозимых в единицу времени, составляла свыше
1 триллиона долларов! В то время как в 1997 году объемы продаж росли, стоимость
запаса товаров по отношению к продажам продолжала падать, что является признаком
совершенствования искусства управления запасами товаров31. Помимо затрат, связанных с
запасом товаров, менеджеры-логисты несут ответственность за расходы на
транспортировку, обработку заказов и за административные функции логистики.
КАРЬЕРА В СФЕРЕ ЛОГИСТИКИ
В 1991 году CLM опубликовал брошюру для студентов университетов под
названием "Карьера в сфере логистики" (Careers in Logistics). В ней рассказывалось о семи
менеджерах, выполнявших различную работу в сфере логистики: о менеджере по
управлению запасами товаров, менеджере складских операций, административном
менеджере (который руководит 300 служащими и отвечает за материалы,
оборудование, запасы товаров, обработку заказов и т.д.), административном аналитике-
плановике, менеджере по перевозкам, менеджере по обслуживанию клиентов и
консультанте. Вывод, который сделан в этой брошюре, звучит так: "Область логистики
настолько широка, что практически любая организация, занимающаяся бизнесом,
может рассматриваться как потенциальный потребитель услуг менеджера-логиста"32.
"Мы создали Программу развития менеджмента материалов с целью подобрать
способных людей и обучить их работать в сфере нашего нового сложного бизнеса", —
говорит Кейт Мак-Кеннон, президент компании Dow Chemical USA3i. Программа
предусматривала прием на работу 10 человек в год и включала летнюю интернатуру. Компания
Dow подбирала людей, в основном, в четырех университетах в штатах Мичиган,
Пенсильвания, Аризона и Теннеси. К набору подходили очень серьезно, так как искали
способных выпускников университета, которые отвечали следующим требованиям:
• имели степень бакалавра в области транспортировки, логистики,
машиностроения или родственной дисциплины;
• в совершенстве владели искусством общения с людьми и были в высшей
степени коммуникабельными, поскольку контакты с людьми являются
неотъемлемой частью профессии логиста;
• обладали способностью принимать решения быстро и независимо;
• имели желание сделать успешную карьеру в одной из областей менеджмента
материалов компании Dovf*.
Для приобретения практического опыта новые сотрудники компании Dow Chemical
получали первое назначение — должность аналитика по распределению. Это позволя-
30 James R. Stock, Cornelia Droge, "Logistics Mission Statements", Private Carrier, April 1991, p. 8.
31 U.S. Department of Commerce, "Manufacturing and Trade Inventories and Sales — June 1997", press
release, August 14, 1997.
32 Эту брошюру можно получить в CLM. Существует также видеозапись бесед с менеджерами по
логистике.
33 Keith R. McKennon, "The Challenge of Attracting Professionals", Transportation and Distribution, 1988-
1989 Presidential Issue, p.55.
34 Keith R. McKennon, "The Challenge of Attracting Professionals", Transportation and Distribution, 1988—
1989 Presidential Issue.
34
Часть I. Введение в логистику

ло познакомиться с продуктами компании Dow, с производством и с операциями
распределения. Первым назначением могла также быть должность аналитика-плановика,
занятого планированием сети распределения для нового продукта. И третьей
возможностью была работа в транспортном отделе, занимающемся непосредственно
перевозками. В ходе этой программы должности непрерывно менялись — примерно каждые
18 месяцев. Такой подход позволял научиться работать в различных сферах
функционирования бизнеса, понять, как работает вся система в целом и разобраться в связях
между ее составляющими. Переходы из одного отдела в другой только поощрялись.
Тем, кто собирается работать в транспортном агентстве, также полезно изучать
логистику, так как это позволяет им лучше понять потребности грузоотправителей.
Профессора университета штата Огайо Бернард Ла-Лонд и Джеймс Мастере
исследовали по годам возможности карьерного роста в сфере логистики. О своих изысканиях,
которые основывались на информации, полученной от высокопоставленных представителей
зедущих компаний, они сообщали на ежегодных конференциях CLM. В опросе за 1996 год
>"частвовало 196 респондентов — менеджеров-логистов. Около трети из них именовали
свою должность "менеджер-логист", "начальник отдела логистики", "вице-президент
отдела логистики". В среднем годовая зарплата менеджера составляла 80 тысяч долларов,
начальника отдела — 100 тысяч долларов, а вице-президента — 155 тысяч долларов. В
рейтинговом опросе респондентам задавали также вопрос о том, как они распределяют свое
время на выполнение различных функций логистики. Были получены такие ответы: на
работу, связанную со складами, — 19% времени; с транспортом — 19%, на управление
запасами — 11%, на закупки — 11%, на общелогистические вопросы — 11%, на обработку за-
:^азов — 10%, на планирование производства — 9%, на загрузку производственных
мощностей — 7%, на прогнозирование объемов продаж — 7%, на прием заказов — 5% и на
выдачу заказов — 5%; остальное время тратится на общее руководство. Почти все
респонденты имели степень бакалавра и 49% — ученые степени; их средний возраст составлял 45 лет;
среди них было только 7% женщин. Почти все респонденты отметили, что их компании
наняли выпускников университетов и специалистов, имеющих степень МВА (магистр
экономики и управления), причем обращали внимание на умение работать с компьютером
и знание программного обеспечения (электронные таблицы, базы данных, графические
редакторы и Internet). Они хотели также, чтобы новые сотрудники разбирались в вопросах
формирования и контроля запасов товаров, планирования системы распределения, анализа
потребностей в материалах, электронного обмена данными и в штрих-кодах35.
Недавний опрос профессионалов в логистике в США показал, что средняя
зарплата людей, работающих в этой отрасли от 12 от 18 лет, составляет в среднем 135 тысяч
долларов в год. Некоторые из самых высокооплачиваемых профессионалов указали,
что их зарплата превышает 200 тысяч долларов в год. Первоначальный уровень зарплаты
начинающего специалиста, имеющего диплом логиста, составляет от 22 до 42 тысяч
долларов в год, в среднем — примерно 30 тысяч долларов.
ПРОФЕССИОНАЛЫ ЛОГИСТИКИ
В связи с возрастающей ролью логистики в мире бизнеса она получила статус
профессии. Ряд профессиональных организаций в сфере логистики ставит целью повышение
;. ровня знаний своих членов. Основная причина создания профессиональных объединений
состоит в том, что искусство логистики развивается столь быстро и стремительно, что
профессионалам приходится постоянно заниматься самообразованием. В ряде подобных
организаций предусмотрены программы сертификации, в рамках которых для получения
сертификата соискателям предлагается сдать один или несколько экзаменов.
" Bernard J. LaLonde, James M. Masters, "The 1996 Ohio State University Survey of Career Patterns in Logis-
~-:s ", in CLM Annual Proceedings (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1996), p. 117—138.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
35

Совет логистического менеджмента (CLM)
Прежде известный как Национальный Совет проблем управления физическим
распределением {NCPDM), Совет логистического менеджмента — это самая известная
организация профессионалов в сфере логистики и физического распределения. Она
действует как на национальном, так и на местных уровнях, проводит конференции,
симпозиумы и т.д. Более подробную информацию можно получить непосредственно в
CLM по адресу: 2805 Butterfield Road, Suite 200, Oak Brook, IL 60523. Адрес
электронной почты clmadmin@clml. org; Web-сайт http: //www. clml. org.
Канадская ассоциация логистического менеджмента
Канадская ассоциация логистического менеджмента (Canadian Association of Logistics
Management — CALM) создана для профессионалов в сфере бизнеса, которые
заинтересованы в повышении своей квалификации в логистическом менеджменте и
физическом распределении. Связаться с CALM можно по адресу: 610 Alden Road, Suite 201,
Markham, Ontario L3R 9Z1.
Американское общество по контролю за производством и запасами
Американское общество по контролю за производством и запасами (American
Production and Inventory Control Society — APICS) ставит целью использовать научный
подход для разработки методов контроля за запасами товаров. В 1980 году в рамках
APICS создан специальный отдел для исследования аспектов логистики, связанных с
физическим распределением. Была разработана программа сертификации, состоящая
из пяти тестов. Дополнительную информацию можно получить по адресу: APICS, 500
West Annandale Road, Falls Church, VA 22046.
Американское общество транспорта и логистики
Американское общество транспорта и логистики (American Society of Transportation
and Logistics — AST&L) было основано, чтобы помочь его членам достичь "высокого
уровня профессионализма, необходимого для должного выполнения различных
функций управления перевозками и физическим распределением". Чтобы стать
сертифицированным членом AST&L, необходимо пройти четыре серьезных теста,
охватывающих различные аспекты транспортировки и логистики и написать оригинальную
научную статью по данной тематике. Более подробную информацию можно получить по
адресу: AST&L, 320 East Water Street, Lock Haven, PA 17745.
Ассоциация транспортного права, логистики и политики
Ассоциация транспортного права, логистики и политики ставит целью "способствовать
правильному исполнению законов и подзаконных актов; ... содействовать тому, чтобы у
специалистов появилось больше возможностей для дальнейшего образования, а также
поддерживать высокие стандарты профессиональной этики; поощрять дружеское общение
между практикующими специалистами". В этой ассоциации также проводится
тестирование. Более подробную информацию можно получить по адресу: Association for Transportation
Law, Logistics, and Policy, 19564 Clubhouse Road, Gaithersburg, MD 20879.
36
Часть I. Введение в логистику

Delta Nu Alpha
Delta Nu Alpha (DNA) — это общество специалистов по транспорту, цель которого —
содействовать обучению своих членов. Местные филиалы этого общества ведут очень
активное обучение в небольших дискуссионных группах. Более подробную информацию
можно получить по адресу: DNA, 530 Church Street, Suite 300, Nashville, TN 37219.
Международное логистическое общество
Международное логистическое общество (бывшее Общество специалистов по
логистике) занимается коммерческой и военной логистикой. Имеет программу
сертификации. Более подробную информацию можно получить по адресу: International
Society of Logistics, 8100 Professional Place, Suite 211, Hyattsville, MD 20785.
Форум по исследованию проблем перевозок
Форум по исследованию проблем перевозок (Transportation Research Forum — TRF) —
это "объединение усилий всех заинтересованных лиц из научной среды,
правительственных учреждений, логистов, работающих в сфере бизнеса, и различных транспортных
работников. Цель форума — обеспечить возможность для обмена идеями и научными
методами, которые можно применить при решении проблем, связанных с транспортом, в
экономике, менеджменте и общественной жизни". Дополнительную информацию можно
получить по адресу: TRF, 11250-8 Roger Bacon Drive, Suite 8, Reston, VA 22090.
Научный и образовательный совет по складским процессам
Цель, которую ставит перед собой Научный и образовательный совет по складским
процессам (Warehousing and Education Research Council — WERQ — обеспечить
подготовку и проведение исследований процессов складирования и совершенствовать науку
и практику управления складами. "Совет способствует повышению профессионализма
в сфере складского менеджмента. Он действует с сотрудничестве с другими
организациями и учреждениями". Дополнительную информацию можно получить по адресу:
WERC, 1100 Jorie Boulevard, Suite 170, Oak Brook, IL 60521.
РЕЗЮМЕ
В этой главе вы познакомились с понятием логистика, которое CLM определяет как
"процесс планирования, внедрения и контроля процесса рационального и
эффективного движения товаров, услуг и связанной с этим информации от исходной точки до
конечного потребителя с целью удовлетворения требований клиента".
Мы обсудили различные термины, которые используются в этой сфере бизнеса, а
также рассмотрели изменения, которые произошли в мире бизнеса со времени
окончания Второй мировой войны. Две самые последние тенденции, оказавшие
значительное влияние на мир бизнеса, — это внедрение системы J IT и бурный рост в сфере
компьютеризации, коммуникаций и информационных технологий.
Рассмотрены некоторые особенности логистических систем таких знаменитых
фирм, как Volvo, Black & Decker, Nike (Европейское отделение) и Duracell. Мы
рассмотрели также возможности карьерного роста и охарактеризовали профессиональные
организации и объединения, существующие в сфере логистики.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
37

ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ И ОБСУЖДЕНИЯ
1. Правильно ли следующее утверждение: "Транспортный и логистический
менеджмент — это, на самом деле, одно и то же. Последний термин просто звучит
более замысловато, но в действительности означает не более чем покупку
транспортных услуг".
2. В чем разница между физическим распределением, логистикой и менеджментом
материалов?
3. Обсудите функции, выполняемые отделом логистики.
4. Почему логистику стали считать важной функцией бизнеса?
5. Почему процесс распределения продукта так сложен с точки зрения менеджера-
логиста?
6. Обсудите влияние, которое оказало развитие компьютерных и
коммуникационных технологий на концепцию логистики.
7. Отмена государственного регулирования в сфере транспорта (в США) произошла
между 1977 и 1980 годами. Как это повлияло на работу менеджеров-логистов? Почему?
8. Что такое системный подход к решению проблем? Почему это понятие
применимо к логистическому менеджменту?
9. Обсудите цели физического распределения, менеджмента материалов и логистики.
10. Обсудите концепцию "совокупных затрат" в логистическом менеджменте.
11. Приведите пример использования концепции "совокупных затрат".
12. Дайте определение компромисса затрат. Как вы считаете, насколько эта идея
осуществима на практике? Почему?
13. Что такое интеграционная логистика?
14. Менеджеры-логисты должны быть одновременно руководителями и
специалистами. Для чего это нужно? Не этим ли объясняется тот факт, что настоящие
менеджеры-логисты — это довольно редкая специальность?
15. Обсудите возможности, которые сулит карьера в сфере логистического менеджмента.
16. Обсудите компромисс между расходами на хранение запаса товаров и на
транспортные перевозки, который нашли в компании Volvo.
17. Обсудите стратегии управления запасами, которые применялись в компании
Black & Decker.
18. Что такое передовая логистика?
19. Обсудите разницу в подходах к управлению запасами, выбранных компаниями
Black & Decker и Nike.
20. Если бы вы решили вступить в члены одной из профессиональных организаций,
то к какой из них вы примкнули бы? Почему?
38
Часть I. Введение в логистику

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Donald J. Bowersox, Patricia J. Daugherty, Cornelia L. Droge, Dale S. Rogers, Daniel L.
Wardlow. Leading Edge Logistics — Competitive Positioning for the 1990 (Oak Brook, IL:
Council of Logistics Management, 1989).
Donald J. Bowersox, Patricia J. Daugherty, Cornelia L. Droge, Richard Germain. World
Class Logistics: The Challenge of Managing Continuous Change (Oak Brook, IL: Council of
Logistics Management, 1995).
Katie G. Dorsett, Julian M. Benjamin. "Training and Career Opportunities for Minorities
and Women", Annual Proceedings of the Transportation Research Forum (Arlington, VA: TRF,
1984), p. 177-181.
Peter M. Lynagh, Paul R. Murphy, Richard F. Poist. "Career-Related Perspectives of
Women in Logistics: A Comparative Analysis", Transportation Journal, Fall 1996, p. 35—42.
Paul R. Murphy, Richard F. Poist. "Educational Strategies for Succeeding in Logistics: A
Comparative Analysis", Transportation Journal, Spring 1996, p. 36—48.
George Stalk, Jr., Thomas M. Hout. Competing against Time (New York: Free Press, 1990).
Paul H. Zinszer, A Study of University Programs in Logistics and Industry Demand for Entry
Level Logistics Employees (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1985), p. 1.
СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА
Ситуация 1.1. Компания Sudsy Soap
Фрэнк Джонсон был менеджером по физическому распределению и отвечал за экс-
лортные операции компании Sudsy Soap. Он работал в этой должности последние пять
лет и контролировал практически все функции физического распределения. Последнее
время работать ему было легко, поскольку он приобрел опыт, а схемы транспортировки
и объемы операций оставались неизменными. Руководство гордилось тем, что фирма
занимает прочное положение на "стабильном рынке", хотя некоторые акционеры
жаловались, что сбыт не увеличивается и Sudsy Soap постепенно теряет позиции.
Завод компании Sudsy Soap находился в Экроне, штат Огайо. Он регулярно
производил 100 тысяч упаковок мыльного порошка еженедельно. Каждая упаковка была
объемом в полтора кубических дециметра, каждый рабочий день загружались 15—20
железнодорожных вагонов и отправлялись на различные склады, а также нескольким
крупным брокерам. Джонсон вместе с персоналом отдела маркетинга устанавливал
иены, и почти весь порошок закупался вагонами. Случаи закупки товара малыми
партиями (меньше вагона) были достаточно редкими.
Покупатели полагались на надежную систему доставки; упаковке мыла в среднем
требовалось 19 дней для того, чтобы пройти путь от конвейера компании Sudsy Soap
jo полки розничного магазина. Самое меньшее время доставки составляло 6 дней
< в основном это касалось поставок в штате Огайо), а самое продолжительное — 43 дня
1 поставки розничным торговцам на Гавайях).
Президента Sudsy Soap обеспокоила критика акционеров по поводу отсутствия
роста компании, и поэтому он нанял нового менеджера по продажам, Джерарда Бивера.
С Бивером заключили контракт на один год, за который он должен был добиться
ощутимых результатов. Ему нужно было выдумать какой-то необычный трюк.
На встрече со своими университетскими друзьями он разговорился с товарищем,
работавшим менеджером по продажам импортной кухонной посуды, которая изготовлялась в
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
39

Китае и распространялась фирмой, размешавшейся в Гонконге. И хотя товар был
качественным, конкуренция была очень жесткой. На рынок кухонной посуды было трудно даже
"просунуть палец". Бивер и его приятель находились в одинаковом положении: они оба
отвечали за расширение доли рынка для товаров, которые очень мало отличались от ана-»
логичных товаров конкурентов. Они согласились помогать друг другу, но не видели для
этого возможности. Вечеринка закончилась, и каждый отправился к себе домой.
На следующей неделе Бивер с удивлением получил факс от своего старого
университетского приятеля. И вот что он прочел.
"Предлагаем провести совместную акцию по продаже продукции Sudsy Soap и
нашей посуды. Мы поставим вам 100 тысяч глубоких тарелок, плоских тарелок,
маленьких бутербродных тарелочек, кофейных чашек и чайных блюдец. Каждую неделю вы
должны создавать новый товарный набор для продажи, начиная с глубокой тарелки в
первую неделю, затем выбрать плоскую тарелку во вторую неделю и т.д. И так в
течение 5 недель. Рекомендуем провести данную акцию в октябре этого года, начиная с
3 октября. Время проведения акции имеет значение, поскольку сейчас по всей стране
транслируется новое телевизионное рекламное шоу, спонсором которого являемся
мы. Мы предоставим покупателям 5 наборов продукции Sudsy Soap и нашей посуды,
которые можно приобретать в течение 5 недель подряд. Мы считаем, что многие ваши
покупатели захотят иметь полный комплект кухонного сервиза, поэтому они будут
покупать три, пять и даже больше наборов в розничной продаже. Время имеет
решающее значение. Сообщите о своем решении немедленно".
Бивер был рад получить это предложение, но понял, что, прежде чем рекомендовать
руководству его принять, нужно получить ответы на множество вопросов. Он отправил
копию факса Джонсону, присоединив к нему служебную записку. В записке говорилось.
"Прочитайте прилагающийся факс о предложении продажи наборов с посудой.
Посуда хорошего качества. Какую дополнительную информацию нам нужно получить
от фирмы — распространителя посуды и какая дополнительная информация нужна
вам, прежде чем мы сможем рекомендовать руководству принять предложение?
Выскажите свое мнение как можно быстрее. Спасибо".
Вопросы
1. Предположим, вы — ассистент Фрэнка Джонсона, и он просит вас рассмотреть
возможные проблемы со сроками, которые могут возникнуть. Перечислите и обсудите их.
2. Какие в этой ситуации могут возникнуть проблемы с упаковкой наборов (если
они вообще возникнут)?
3. Многие фирмы, занимаюшиеся продажей потребительских товаров, волнуют
проблемы ответственности за качество и безвредность своей продукции. Могут
ли подобные проблемы возникнуть в связи с формированием наборов? И если
да, то какие? Можно ли их уладить?
4. Следует ли на наружной части упаковки набора продукции Sudsy Soap показать,
какой элемент кухонного сервиза она содержит? И если да, то кто должен
оплатить дополнительные расходы?
5. Предположим, что вы — один из ассистентов Джонсона и ваша главная
обязанность — управление запасами всех входящих материалов (необходимых для
производства), готовой продукции и экспортных товаров. Какую дополнительную работу
вам придется выполнять в связи с предложением о продаже наборов с посудой?
6. Вы — мистер Бивер. Ваши сотрудники выдвинули множество возражений против
продажи наборов с посудой, но вы считаете, что главная проблема состоит в
нежелании персонала попытаться сделать что-то новое. Составьте письмо в компанию,
40
Часть I. Введение в логистику

продающую посуду, в котором, пока не принимая их предложение, постарайтесь
прояснить некоторые моменты, которые могут быть причиной недоразумений, и
выскажите некоторые, вполне обоснованные, опасения своего персонала.
Ситуация 1.2. Проблема с тренажерами Super Gym
в компании KiddieLand
KiddieLand — это компания розничной продажи игрушек, находящаяся на Среднем
Западе США36. Ее 70 магазинов расположены в штатах Миннесота, Висконсин,
Мичиган, Иллинойс, Индиана, Огайо, Айова и Кентукки. Центры распределения находятся:
один — в Колумбусе (обслуживает штаты Кентукки, Индиана, Мичиган и Огайо), а
другой — в Чикаго (обслуживает штаты Иллинойс, Айова, Миннесота и Висконсин).
KiddieLand продает полный ассортимент игрушек, электронных и компьютерных
игр и игровых комплектов. Акцент делается на продаже полного ассортимента товаров
известных фирм, а также некоторых товаров фирмы KiddieLand. Главными
конкурентами KiddieLand являются различные региональные магазины, продающие товары со
скидкой. Наличие полного ассортимента товаров, энергичная ценовая политика и
система самообслуживания стали ключевыми факторами успеха KiddieLand.
Доналд Херст — менеджер по распределению компании KiddieLand. В его обязанности
входит управление обоими центрами распределения, управление перевозками и контроль
за запасами продукции. Главная задача Херста состоит в том, чтобы "обеспечить
постоянное наличие во всех магазинах полного ассортимента товаров без избыточных запасов".
Однажды утром в конце декабря Дон, просматривая коммерческий план на новый
год, обнаружил, что, начиная с марта, KiddieLand начала рекламировать детский
спортивный тренажер для занятий на открытом воздухе Super Gym. Особенно Дона
заинтересовало то, что тренажер продавался по цене 715 долларов. Ко всему оказалось, что
Super Gym упаковывается в три ящика общим весом примерно 200 килограммов.
— Ну и ну! — подумал Дон. — Самый большой спортивный тренажер, который мы
продавали до сих пор, стоил 159 долларов и весил всего 60 килограммов.
— Здесь, должно быть, какая-то ошибка, — думал Дон, идя по коридору в кабинет
Ольги Ольсен, занимающейся покупкой игровых комплектов для KiddieLand. Ольга
недавно заняла эту должность и была очень перегружена работой, так как оба ее
ассистента только что уволились и отправились искать работу на Западном побережье США.
Увидев Дона, Ольга воскликнула:
— Дон, мой друг, я хотела поговорить с вами.
И Дон понял, что его наихудшие опасения подтвердились.
На следующее утро Дон и Ольга встретились с менеджером по перевозкам Рэнди
Смитом, А. Дж. Тотом, генеральным менеджером восьми чикагских магазинов
KiddieLand, и Шэрон Рабьега, ассистенткой отдела распределения Дона. Прошедший
год был на редкость удачным (по полученной фирмой прибыли), и все были в
хорошем настроении, потому что премия за этот год была на 50% больше прошлогодней.
Тем не менее, А. Тот сразу перешел к делу:
-* Названия фирм и имена собственные изменены. Материал подготовлен Майклом А. Мак-Гиннисом
Michael A. McGinn is) и Фрэнком Бурински (Frank Burinsky) из университета Шиппенсберга и
приводится здесь с их разрешения. Этот случай предназначен для обсуждения на занятиях, а не для ил-
гюстрации эффективного или неэффективного выполнения административных задач.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
41

— Вы хотите сказать мне, что кто-то сможет запихнуть жену, троих детей, собаку и
тренажер Super Gym весом 200 кг в свой семейный автомобильчик и при этом не
выйти из себя?
Рэнди вставил:
— К тому же, мы не можем доставлять Super Gym от фирмы-производителя прямо
по адресу покупателя, потому что его отгружают только партиями по 10 единиц и
никак не меньше.
Теперь заволновалась Ольга.
— Мы уже не можем отказаться от Super Gym, — простонала она. — Я
договорилась о поставке 400 комплектов Super Gym для KiddieLand, и проспект с рекламой
этого тренажера на прошлой неделе отправили в типографию. Кроме того, —
продолжила Ольга, — от Super Gym зависит общая прибыль.
Теперь масштаб проблемы стал очевиден для всех, кто присутствовал на собрании.
В 15 часов Дон подытожил предложенные варианты. Вот они.
1. Приобрести для каждого магазина двухколесный трейлер.
2. Найти местную компанию грузоперевозок, которая сможет доставлять Super
Gym из магазина покупателю.
3. Создать запас тренажеров Super Gym в двух центрах распределения и перевозить
их грузовиками в розничные магазины и по пути покупателям.
4. Оплатить доставку, если покупатель не сможет сам доставить Super Gym домой.
5. Провести переговоры с фирмой — производителем Super Gym о
непосредственной доставке тренажеров по адресу покупателя.
После окончания собрания все договорились встретиться в следующий
понедельник, чтобы обсудить различные варианты. Но в четверг утром Чикаго занесло снегом;
такой сильной метели не помнили даже старожилы. Поэтому все рано ушли с работы
домой. В пятницу из-за продолжающейся метели офисы компании KiddieLand были
закрыты. К среде следующей недели та же группа собралась снова — кроме А. Тота,
который уехал на выходные кататься на лыжах в Колорадо и из-за непогоды не смог
выбраться оттуда. Но вместо него присутствовала его ассистентка, Мэри Эйнсворт.
Дон открыл собрание.
— Итак, — сказал он, — давайте еше раз рассмотрим возможные варианты. Шэ-
рон, что вы выяснили по поводу покупки трейлеров для каждого магазина?
— Лучший вариант, — начала Шэрон, — который мне удалось найти, — это 1800
долларов за двухколесный трейлер при покупке 70 трейлеров, плюс на каждый
магазин по 250 долларов за установку бамперного крюка и по 50 долларов в год за
лицензию и страховку.
— О, нет, — простонала Ольга. — Мы можем рассчитывать на продажу только
5,7 комплектов на магазин, а это означает 368 долларов за доставку каждого
тренажера Super Gym, — она быстро нажимала клавиши калькулятора, — т.е. мы теряем 147
долларов прибыли!
Затем Рэнди Смит проанализировал вторую возможность.
— До сих пор мы доставляли товары из наших магазинов на расстояния, не
превышающие 45 километров; это стоило 38,21 доллара за каждый комплект. Если
расстояние меньше 45 километров, то тариф уменьшается; если — больше, то это стоит
дополнительно примерно по 1,5 доллара за каждый километр сверх нормы.
42
Часть I. Введение в логистику

Тут вмешалась Мэри.
— Согласно данным нашего отдела маркетинговых исследований, 85% наших
покупателей едут до магазина меньше 25 минут, поэтому, вероятно, можно
договариваться о твердом тарифе по 40 долларов за доставку.
Рэнди продолжил:
— Большинство компаний грузоперевозок, с которыми мы говорили, согласны
доставлять товары дважды в неделю, но не ежедневно.
Затем обсуждение продолжила Шэрон:
— Компания автотранспортных перевозок, которая доставляет грузы из наших
центров распределения, — это компания крупных грузоперевозок. Их менеджер
говорит, что использование огромного автофургона для доставки товара отдельному
покупателю не будет иметь смысла. Каждый раз, когда они пытаются это сделать, —
продолжила Шэрон, — они сбивают пару почтовых ящиков и оставляют вмятины от
грузовика на подъездной дорожке владельца дома.
Ольга добавила:
— Я обсуждала с фирмой — производителем Super Gym вопрос доставки
тренажеров непосредственно по адресу покупателей, и они говорят, что это неудачная идея.
Каждый раз, когда они пытались ее осуществить, — продолжила Ольга, — покупатель
получал два первых ящика и ни одного — второго и третьего. (Как вы помните,
комплект тренажера состоял из трех ящиков).
— Ну хорошо, Ольга, — вмешался Дон, — а что если мы оплатим покупателю доставку?
Ольга подумала минуту.
— Ну, мы никогда не делали этого раньше, но ведь мы никогда раньше не
продавали товары весом 200 кг. Итак, — продолжила Ольга, — у нас есть два варианта на
выбор: либо доплачивать по 40 долларов за доставку каждого комплекта с помощью
компании грузоперевозок, либо оплатить покупателю доставку.
— Это означает дополнительно затратить 16 тысяч долларов за доставку
тренажеров, — добавила Ольга.
— И еше одно, — сказал Дон. — Если мы будем оплачивать доставку, мы должны
упомянуть об этом в рекламном проспекте.
Ольга улыбнулась:
— Если мы решим платить за доставку, можно будет сделать в тексте рекламы
небольшую вставку. Но, — продолжила она, — любые изменения необходимо внести в
корректурные оттиски. Причем мы должны вернуть их в типографию в следующий понедельник.
Глава 1. Логистические системы: возникновение и развитие
43

Вопросы
1. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки приобретения
двухколесного трейлера для каждого магазина, чтобы использовать его для доставки
тренажеров Super Gym.
2. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки доставки тренажеров Super
Gym из розничных магазинов покупателям с помощью местных компаний
грузоперевозок.
3. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки хранения тренажеров Super
Gym в центрах распределения, чтобы затем доставлять их грузовиками
непосредственно покупателям.
4. Перечислите и обсудите преимущества и недостатки оплаты покупателям
доставки тренажеров домой.
5. Какой из вариантов кажется вам предпочтительнее? Почему?
6. Составьте текст небольшой вставки в рекламный проспект компании, в котором
потенциальным покупателям будет разъясняться тот вариант, который вы
выберете, отвечая на пятый вопрос.
44
Часть I. Введение в логистику

Глава 2
Концепция цепи поставок
Одна из задач логистики — определение места и числа перевалочных пунктов на пути доставки
груза. На данной фотографии (вид сверху) показан процесс перевалки угля с океанского
лайнера (в центре) на две баржи (по обеим сторонам). Справа находится небольшое буксирное судно.
Эта фотофафия сделана в Новом Орлеане. В 1980-х годах Соединенные Штаты импортировали
и экспортировали уголь. Объемы и направление движения угля зависели от цен на нефть и
соотношения американского доллара и других мировых валют.
Фотофафия любезно предоставлена правлением порта Нового Орлеана.
Тенденции развития методов управления цепью поставок заставляют менеджеров
складского хозяйства пересмотреть свои операции так, чтобы найти эффективные
способы отслеживания запасов и быстрого перемещения товаров.
— Traffic World, 16 декабря 1996

Важно не только то, чтобы менеджер нашел вариант транспортировки товара
с минимальными затратами. Гораздо важнее, чтобы он умел доставить его на рынок как
можно быстрее и изменить конфигурацию сети поставщиков в случае изменения спроса.
— Шахриар Джавад, Ryder Systems Integrated Logistics. American Shipper. Январь, 1997
Мы были совершенно подавлены. Казалось, мы не могли ни выдержать сроки
производства, ни даже доставить вовремя готовые компьютеры. Через год после снижения цены
единственное, что приходило быстрее, чем жалобы покупателей, — это заказы на
компьютеры.
— Бывший сотрудник компании Compaq, пожелавший остаться неизвестным.
American Shipper, Декабрь, 1995
Ключевые термины
• Добавленная стоимость (Value Added)
• Канал переговоров (Negotiations Channel)
• Канал принадлежности (Ownership Channel)
• Канал продвижения (Promotions Channel)
• Канал финансирования (Financing Channel)
• Логистический канал (Logistics Channel)
• Партнерство (Partnership)
• Посредник канала (Channel Intermediary)
• Стратегический союз (Strategic Alliance)
• Управление цепью поставок (Supply-Chain Management)
• Функция сортировки (Sorting Function)
Цели изучения
■ Изучить маркетинговые каналы и их функции.
■ Понять роль влиятельных участников в маркетинговых каналах.
■ Усвоить сущность и значение функции сортировки.
■ Познать роль посредников канала.
■ Изучить сущность и функционирование цепи поставок и ее отличия от
маркетингового канала.
■ Познакомиться с сущностью партнерства в сфере логистики.
Термин управление цепью поставок расширяет "понятие интеграции фирмы со
всеми фирмами в организации поставок. Поставщики, покупатели и фирмы,
предоставляющие логистические услуги, делятся информацией и планами, которые помогают
сделать логистический канал более эффективным и конкурентоспособным. Причем
эта информация является более точной и подробной, чем это обычно бывает в
традиционных отношениях "продавец—покупатель", когда стороны выступают скорее про-
46
Часть I. Введение в логистику

тивниками, а не партнерами"1. Все эти элементы являются также частью структуры
которую часто называют маркетинговыми каналами. Изучение каналов поможет Haiv
лучше разобраться в том, что представляет из себя цепь поставок.
МАРКЕТИНГОВЫЕ КАНАЛЫ
Маркетинговые каналы — это совокупность процессов, облегчающих процедуры
обмена и выполняемых скоординированной группой фирм.
Маркетинговые каналы можно рассматривать как группы зависящих друг от друга
организаций, вовлеченных в процесс предоставления продукта или услуги для использования или
потребления. С самого начала следует понять, что маркетинговые каналы служат не
только для удовлетворения спроса с помощью поставки товара (или предоставления
услуги) нужного качества, в нужном количестве, в нужное место и по приемлемой цене. Они
служат также для возбуждения спроса через деятельность по продвижению товара
каждым участником (т.е. фирмами-производителями, оптовиками, распределительными
центрами и фирмами розничной торговли), из которых состоят эти каналы. Следовательно,
AVAiz? сяфет /гагст/г/таш тс фошажжую сеть, которая предоставляет
потребителю товар при условии достижения оптимального сочетания таких факторов, как
врем, место, иена и качество2.
Главными и традиционными действующими лицами маркетинговых каналов
являются производитель, оптовик и фирмы розничной торговли. Каждому из них,
поочередно, принадлежит товар. Они принимают на себя также риски, связанные с их
статусом временных владельцев товара. Взаимосвязанных участников данной
цепочки, выполняющих общую задачу, можно называть каналом принадлежности. Эти же
или связанные с ними участники вступают в договорные отношения также с другими
каналами, которые называются каналом переговоров, каналом финансирования, каналом
продвижения и логистическим каналом. Логистический канал имеет дело с физическим
движением продукта, что и является основной темой данной книги.
Все каналы и их деятельность графически можно представить в виде сетей.
Информация в каналах свободно перемешается в обоих направлениях, а также между
каналами. Одна из функций такой системы каналов — предоставить каждому участнику
достаточный объем информации для того, чтобы он мог принять правильное, целесообразное
решение. Доступность информации — это очень важный фактор нормального
функционирования канала: канал перестанет действовать, если некоторые его участники
почувствуют нехватку необходимой информации. Хотя информация передается в обоих
направлениях, существует некоторый дисбаланс в том, что большинство участников канала
обычно чаще обеспокоены потребностями покупателей, чем нуждами продавцов.
Например, новые товары создаются для удовлетворения нужд потребителей. Продажа
товаров осуществляется энергичнее и считается более сложной и привлекательной работой,
чем покупка. Но, конечно же, продажа товара одним участником канала — это покупка
данного товара другим, т.е. это две стороны одной медали.
Скоординированную группу участников, действующих сообща для облегчения
процессов обмена, называют "сверхорганизацией"3. Различные фирмы, участвующие
' Lisa M. Ellram, "Supply Chain Management, Partnerships, and Shipper-Third Party Relationships",
International Journal of Logistics Management, January 1990, p. 1.
2 Louis W. Stem, Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, 4h ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall,
1992), p. 1.
3 Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary, "Marketing Channels: Strategy, Design, and Management", in James
F. Robeson, William С Copacino, R. Edwin Howe, The Logistics Handbook (New York, NY: The Free
Press, 1994), p.137.
Глава 2. Концепция цепи поставок
47

в работе канала, зависят одна от другой и, как правило, имеют общие цели, такие как
высокий уровень обслуживания клиента или удовлетворения его потребностей. Все
участники канала должны тесно сотрудничать в атмосфере доверия и свободно
обмениваться информацией. Только в этом случае сверхорганизация сможет достичь
успеха в современных условиях жесткой конкуренции.
Как утверждают профессора Луис Штерн и Адель Эль-Энсари, сверхорганизация
имеет шесть отличительных признаков.
1. Разделение функций между ее членами.
2. Взаимозависимость в отношении выполняемых задач.
3. Наличие системы общения и критерия оценки коммуникативности.
4. Сложная структура.
5. Сотрудничество в достижении общих целей.
6. Четко определенная иерархия подчинения или авторитарная система4.
Если сверхорганизация способна преодолеть внутренние барьеры и разногласия и
работать слаженно и организованно, она может занять прочное положение на рынке,
потеснив своих конкурентов. Причем конкурентам, не обладающим преимуществами
сверхорганизации, будет трудно достичь того же уровня. Превосходное управление
цепью поставок может создать также значительное преимущество для клиентов фирмы.
В конце 1994 года проблема с дефектным компьютерным чипом
продемонстрировала важность свободного обмена информацией в цепи поставок. Специалист фирмы,
разрабатывающей компьютеры, столкнулся с многочисленными трудностями в
использовании новых чипов. В конце концов инженер из другой компании рассказал
ему о том, что прошел слух о дефекте в системе управления питанием некоторых
процессоров Intel 486. Специалист "позвонил в компанию Intel за разъяснениями и
ему сказали следующее: чтобы узнать, почему один тип чипов работает лучше другого,
он и его коллеги должны подписать соглашение о неразглашении того, что они
узнают"5. В конце концов о дефекте стало всем известно и компания Intel серьезно
пострадала из-за отсутствия гласности. Это говорит о том, что утаивание компанией Intel
информации о дефекте изделия противоречило принципам рационального поведения
в канале, а также интересам потребителей. В результате был нанесен ущерб и
конечным потребителям, и сторонам, принимавшим участие в работе канала (как,
например, упомянутый специалист), которые пытались разработать продукт с
использованием дефектного чипа компании Intel. Фирмы, которые применили этот чип в
конечном продукте, тоже пострадали, так как некоторые потребители обвинили их в плохой
работе выпущенных устройств.
Можно смело утверждать, что 99% решений, принимаемых в рамках каналов,
касаются повторяющихся закупок; т.е. многие действия не являются новыми; это либо
точное повторение, либо повторение с незначительными изменениями того, что
делалось вчера или на прошлой неделе. Причем во многих операциях большую роль
играет добрая воля. Люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится. Это особенно
справедливо сегодня, когда сотрудничество строится на основе партнерства, а не на
антагонистических отношениях между продавцами и покупателями. Все
предпочитают думать о вознаграждении за "хорошее" поведение, а не о наказании за "плохое".
Например, компания Procter & Gamble смогла сократить расходы на обслуживание
клиентов на 14 миллионов долларов в год. Она достигла этого, в частности, благодаря
тому, что клиенты стали получать груз в местных распределительных центрах. Компа-
J Louis W. Stem, Adel I. El-Ansary, "Marketing Channels: Strategy, Design, and Management", in James F. Robeson,
William С Copacino, R. Edwin Howe, The Logistics Handbook (New York, NY: The Free Press, 1994).
5 San Francisco Examiner, January 1, 1995, p. Bl.
48
Часть I. Введение в логистику

ния Procter & Gamble установила 10-центовую скидку на каждую упаковку, если груз
получали в распределительном центре. В награду за сотрудничество в освоении новой
процедуры отгрузки товара руководство компании Procter & Gamble решило
поделиться сэкономленными средствами с клиентами6.
Когда канал создан, его участники предпочитают работать друг с другом на постоянной
основе. Очень редко в игру вступают новые участники; причем, если они присоединяются
к каналу, то должны доказать свою надежность и изучить "правила игры" в этом канале.
Рассмотрим более подробно, как три традиционных стороны — производитель, оптовик и
розничный торговец — взаимодействуют в каждом из пяти упомянутых каналов.
Канал принадлежности отображает движение права собственности на товары.
Причем сами товары могут физически не присутствовать и даже не существовать. Если на
некоторый товар спрос возрастает, его могут купить еще до того, как он будет
произведен (это может быть заказ художнику картины или другого произведения искусства
либо какой-то новый, очень дефицитный товар). В некоторых случаях продукт не
производят до тех пор, пока не будет достаточных объемов финансирования; это
типичная ситуация для производства новых моделей самолетов. Сторона, владеющая
товаром, в большинстве случаев имеет право обменять или продать его и принимает на
себя риски и расходы, вытекающие из факта принадлежности товара. Кроме того,
владея товаром, можно использовать его в качестве гарантии кредита, хотя это
накладывает некоторые ограничения на его использование или движение.
Канал переговоров охватывает сферу заключения соглашений о покупке и продаже.
Сюда могут относиться сделки, заключенные при личной встрече, по телефону, по
электронной почте, с помощью электронного обмена данными или любым другим
способом. Во многих ситуациях переговоров как таковых не происходит; просто
объявляется цена товара и кто-то либо покупает его по данной цене, либо нет. В одних
случаях проводятся аукционы; в других существует высокоорганизованная структура
торговли, как. например, при продаже предметов массового потребления. Часть
переговорного процесса посвящается организации деятельности в других каналах.
Например, каждая покупающая сторона должна указать время и место доставки товара и
время и место оплаты. Обсуждаться может даже дизайн упаковки. (В одной из
историй о Генри Форде рассказывается о том, что руководителям некоторых цехов было
дано указание отбирать деревянные упаковочные ящики из-под закупаемых деталей.
изготовленные из хороших пиломатериалов. Эти пустые ящики затем использовались
для изготовления пола в автомобилях модели Ford Т.) Немного позже мы
остановимся на значении посредников в каналах, которые играют особую роль в цепи поставок
и, как правило, не имеют статуса владельцев товара. Одним из таких посредников
является брокер, который играет важную роль в канале переговоров, помогая
покупателям и продавцам заключить сделку.
К моменту переговоров каждая сторона назначает цену каждой выполненной
операции. Эта цена определяется временем, которое тратит участник переговоров, плюс
любые связанные с этим расходы, например, оплата междугородних телефонных
разговоров или комиссионные с продаж. Все это имеет значение для логистического
канала, так как размер заказа частично зависит от транзакционных издержек (затрат на
совершение сделки). Если учитывать долю транзакционных издержек в стоимости
всего заказа, то оказывается, что выгодно заказывать большие объемы товара,
поскольку в этом случае транзакционные издержки в расчете на единицу товара будут
меньше. Покупатель может также договориться о разделении заказа на несколько
партий, чтобы каждую неделю ему доставляли, скажем, по одной партии.
Рассматриваются и другие возможности; например, закупается некоторое количество товаров и
покупатель может повторить заказ один или несколько раз на тех же условиях. Во мно-
r Beverly Goldberg, "Building Stronger Supply Chains " Journal of Commerce, April 16, 1997, p. 7A.
Глава 2. Концепция цепи поставок
49

гих случаях транзакционные издержки добавляются к стоимости товара. Если эти
суммарные затраты оказываются слишком большими, покупатель прекращает
переговоры и либо ищет заменитель данного продукта, либо решает вместо покупки
самостоятельно производить нужный компонент.
В канале переговоров проявляется также могущество компаний. Влияние сторон,
участвующих в этом канале, зависит от их размера, финансовых активов, близости к
конечному потребителю и знания его характерных особенностей, а также
популярности продукта, о котором идет речь. Главная проблема логистического канала — это
вопрос о том, какая сторона должна создавать и содержать запас товаров и в каком
месте. Розничный торговец предпочитает хранить небольшой запас товаров, но хочет,
чтобы у оптовика создавались большие запасы, которые дают возможность по
требованию доставлять товары практически мгновенно. В последнее десятилетие некоторые
влиятельные компании, занимающиеся розничной торговлей, получили возможность
предъявлять ряд особых требований другим участникам канала благодаря своей
возможности держать под контролем доступ к конечному потребителю. Причем
некоторые из них предпочитают вообще не иметь дела с оптовиками и устанавливать связи
непосредственно с производителями.
Магазины сети Wal-Mart... используют очень сложную информационную систему в
торговых точках, которая позволяет отслеживать продажи товаров и автоматически
пополнять их запасы в магазинах. Теперь компания хочет пойти еще дальше и не платить
поставщику до тех пор, пока его товар не будет продан конечному потребителю. И только
потом деньги будут быстро переводиться каждому партнеру в цепи поставок с помощью
системы электронных платежей7.
Заметьте, что подобная стратегия, если она окажется успешной, позволит
компании Wal-Mart проводить операции, вообще не вкладывая средств в создание запаса
товаров или вкладывая очень мало. Вот какими влиятельными стали фирмы,
торгующие товарами массового потребления, в конце 1990-х годов с их сложными
информационными системами, превосходным знанием потребителя и контролем за доступом к
нему! Влиятельные фирмы-производители также могут создавать альтернативные
каналы продвижения некоторых или даже всех своих продуктов. Например, компания
Cambridge Soundworks сама продает свои колонки к стереосистемам по каталогам и
через несколько розничных магазинов, находящихся в собственности завода. Таким
образом, они могут обойти и оптовых, и розничных торговцев.
Канал финансирования оперирует оплатой за товары. И, что еще важнее, он связан
с кредитованием. Стороны, участвующие в канале, имеют различное финансовое
влияние, и часто один участник должен помогать другому, чтобы поддерживать
жизнеспособность всего канала. Например, в только что открывшемся розничном
магазине могут быть товары, отданные на консигнацию; это означает, что их владельцем
остается оптовик, а не розничный магазин. Розничный торговец будет возмещать
оптовику только стоимость проданных товаров; в этом случае практически все
финансовые риски берет на себя оптовик. Иногда, пытаясь разработать новый и, как он
считает, необходимый всем ассортимент товаров, оптовик помогает производителю, давая
ему деньги вперед вместе с заказом. Существует и альтернативный вариант: оптовик
делает большой заказ, и производитель с этим заказом обращается в банк, используя
его как основу для получения кредита. Логистический канал обычно создается так,
чтобы оплата обязательно использовалась для запуска механизма выполнения заказа
или его части. Кредит важен для всех сторон, участвующих в работе канала; стороны
часто получают или продлевают его, в результате чего он становится неотъемлемой
составляющей переговоров. Если счета своевременно не оплачиваются или если кре-
7 Transport Topics, October 3, 1994, p. 5.
50
Часть I. Введение в логистику

дит продлевается на слишком большой срок, то сбор средств или взыскание долгов
также становятся функцией канала финансирования.
Канал продвижения предназначен для вывода на рынок нового или поддержания и
расширения позиций существующего продукта. Этот канал, вероятно, наиболее тесно связан
с каналом финансирования, поскольку без денег не обходится ни одна рекламная
кампания. Но, тем не менее, канал продвижения тесно связан также с логистическим каналом.
Во-первых, могут использоваться специальные рекламные приемы, например,
премиальные купоны (определенное количество купонов дает покупателю право на премиальную
вещь) или рекламные буклеты, которые должны распределяться вместе с рекламируемым
продуктом. Во-вторых, в некоторые ящики или упаковки вкладывают специальные
наклейки и их тоже нужно доставить розничным торговцам во время проведения рекламной
акции. В-третьих, если рекламная кампания провалится, то розничный торговец будет
брать меньше нового продукта, чем необходимо. Но если реклама окажется успешной, то
розничный торговец будет запрашивать большие количества этого товара, а значит,
потребуется держать где-то поблизости резервные запасы данного товара. В-четвертых,
поскольку сотрудники отдела логистики занимаются обработкой заказов, они мгновенно получают
всю информацию о реальных продажах, что указывает на степень успеха рекламных
усилий. В-пятых, поскольку некоторые рекламные акции сопровождаются снижением иены
при покупке большой партии товара, то персонал отдела логистики должен быть готов к
отгрузке и доставке больших партий. И наконец, в рекламной акции может участвовать
иной товар, отличный от рекламируемого. В этом случае покупатели могут, например,
собирать этикетки с каждой упаковки рекламируемого товара, чтобы затем получить за них
подарок — какой-то совершенно другой товар. В подобной ситуации подарки проходят
другим логистическим каналом — не тем, через который проходит рекламируемый товар.
Как упоминалось выше, логистический канал, его компоненты и его
функционирование — это основной предмет данной книги. Логистика охватывает движение и хранение
продукта, причем движение, как правило, в направлении к потребителю. Иногда
логистика распространяется также на движение в обратном направлении. В качестве примеров
можно привести возврат товаров и рециклинг продуктов, в том числе их упаковки.
Одна из главных функций логистического канала, которая существенно влияет на
работу других каналов, — это функция сортировки. Эта функция подразумевает
перераспределение ассортимента продуктов по мере их прохождения по каналам к потребителю, т.е.
большие партии одинаковых товаров делятся на более мелкие и распределяются по
ассортименту в зависимости от предпочтений потребителя. Функция сортировки преодолевает
"разрыв между ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых производителем, и
ассортиментом, который имеет спрос у потребителя. Этот разрыв обусловлен тем, что
производитель обычно создает большое количество товаров ограниченного ассортимента, в то время
как потребитель обычно хочет получить ограниченное количество товаров широкого
ассортимента"8. Почти сто лет назад Джеймс Ритгер (James H. Ritter) отметил, что оптовик
"объединяет различные товары в широком ассортименте, содержит большой запас
разнообразных товаров и с помощью коммивояжеров и других агентов продает эти товары
розничным торговцам небольшими партиями, состоящими из разнообразных товаров, а
розничный торговец доносит эти товары до покупателя"9.
Функция сортировки подразделяется на четыре стадии. Важно знать их, чтобы
понимать принцип движения товаров через логистический канал (и цепь поставок).
• Сортировка — это перераспределение разнородных товаров в однородные
наборы.
• Накопление — это сбор однородных товаров из различных источников.
в Louis W. Stern, Adel I. El-Ansary, Marketing Channels, 4* ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall,
1992), p. 6.
9 Annals of the American Academy of Political Science, November 1903.
Глава 2. Концепция цепи поставок
51

• Распределение — это разделение партий однородных товаров на более
мелкие партии.
• Комплектование — это создание наборов разнородных товаров для
перепродажи, как правило, розничному торговцу.
Продукт проходит эти стадии на пути от производителя к потребителю и его движение
осуществляют оптовик, посредник и розничный торговец. Прежде чем продолжить, мы
должны кратко упомянуть об обращении с опасными веществами и материалами. Они
часто продвигаются по собственным, специальным логистическим каналам, причем для
них используются особые контейнеры и склады, а иногда и особые пути и маршруты.
ПОСРЕДНИКИ КАНАЛА
Помимо главных действующих лиц и участников логистического канала,
существует также много менее заметных участников, которые играют вспомогательные, но
тоже важные роли. Они называются помощниками, или посредниками канала. Благодаря
посредникам вся система функционирует лучше. Они быстро появляются и действуют
там, где возникают проблемы нестыковки или взаимодействия между главными
сторонами канала. Например, важным посредником в проведении международных
операций может быть переводчик. Посредники действуют также там, где нужна
планомерная организованная работа, например обработка заказов или поиск (когда
потребители ищут товар или производители ищут потребителей). Посредники заполняют
существующие ниши; они действуют сосредоточенно и целенаправленно и служат как
бы "буферами" между различными участниками канала. Как правило, они не имеют
статуса владельцев продуктов или товаров, проходящих через канал.
Рассмотрим все пять каналов, о которых говорилось выше, и выясним, как действуют
посредники в каждом из них. Посредники используются только тогда, когда они нужны, и
большинство участников канала знают, когда к ним обращаться. Например, у оптовика
есть свой склад, но в случае необходимости он также арендует помещение на складе
общего пользования. В таком случае склад общего пользования является посредником. В
канале принадлежности самым распространенным посредником бывает банк или
финансовая компания, которые могут принять товары во временное или частичное владение в ходе
выполняемой операции. Очень часто это является условием продления кредита. Банки
регулярно финансируют все стороны, участвующие в работе канала, что делает возможным
производство продукта, его выход на рынок, а затем и продажу.
В канале переговоров часто обращаются к брокеру. Брокер — это посредник между
продавцом и покупателем. Товары широкого потребления часто продаются через брокеров.
При заключении контракта с водителем грузовика на перевозку груза также часто
пользуются услугами брокера. Это объясняется тем, что водитель считает более выгодным
проводить время за рулем грузовика, а не терять его на телефонные переговоры в попытках
найти следующий заказ на транспортировку. Поэтому водителю полезнее поручить брокеру
найти для него заказ, а затем отдать ему 10—15% от суммы заказа. Когда берут внаем
(фрахтуют) суда, работают два брокера; один представляет нанимателя, а другой —
владельца судна. Фрахтование — это глобальный рынок и оба брокера имеют контакты по
всему миру, что повышает вероятность успешного заключения договора о фрахтовании.
Посредники в канале финансирования — это, как правило, банки, которые
предоставляют кредит, необходимый для совершения сделки. В некоторых ситуациях
договор нужно застраховать; тогда посредниками выступают страховые компании.
Иногда для проверки некоторой информации приглашают бухгалтеров или аудиторов,
которые тоже выступают в роли посредников. Приобретая дорогостоящие объекты,
такие как дома или корабли, покупатель почти всегда занимает деньги. В этом случае
52
Часть I. Введение в логистику

те, кто одалживают средства, также являются посредниками, так как они сводят
вместе покупателей, продавцов и источники кредита.
Посредники в канале продвижения — это те, кто помогают проведению рекламных
кампаний и другой деятельности в этой области. Речь идет о фирмах, которые
проектируют, создают и транспортируют выставочные образцы для показа на ярмарках и
выставках-продажах. Рекламные агентства занимаются подготовкой и размещением
рекламных материалов в средствах массовой информации. Например, производитель
обуви компания Nike пользуется услугами агентства Weiden Kennedy (Портленд, штат
Орегон) для рекламы многих моделей обуви. Но в то же время для рекламы
специализированного ассортимента (например, ботинок для скейт-борда) в розничной сети
Niketown компания Nike приглашает агентство Goodby компании Silverstein & Partners
из Сан-Франциско. Для представления в средствах массовой информации компании
часто прибегают к услугам агентств по связям с общественностью (паблик рилей-
шенз). Некоторые компании перепоручают свои собственные функции по продаже
товара каким-либо известным компаниям (те играют роль посредника в данном
случае), обладающим большими возможностями. Но подобная рекламная деятельность
посредников должна координироваться с обшей маркетинговой политикой фирмы.
В логистическом канале существует множество посредников, и многие из них
упоминаются в данной книге. Самым распространенным из них является экспедиционное агентство,
организующее перевозки партий грузов. В его функции входит сбор и объединение
небольших партий товаров в большие, а затем переправка их в вагонах или на грузовиках по
железным или автомобильным дорогам. В международной логистике присутствует множество
посредников; можно было бы насчитать свыше 100 различных их типов. О глубине
специализации в этой области можно судить по такому примеру: существует должность "инспектор
груза", который специализируется на кофе и занимается изучением и подачей в
арбитражный суд исков о возмещении ущерба, нанесенного при доставке кофе в зернах.
ЧТО ТАКОЕ ЦЕПЬ ПОСТАВОК
Теперь, после рассмотрения каналов, перейдем к обсуждению понятия цепи
поставок, которое расширяет понятие канала. Чем же они отличаются? Во-первых, канал
сосредоточивается на одном продукте или на ряде родственных продуктов (например, на
упаковках сухих завтраков из злаков) и занимается их доставкой от производителя к
потребителю. Это маркетинговый канал, поскольку с его помошью пшеница и другие
злаки движутся от фермы к производителю сухих завтраков. Цепь поставок охватывает весь
путь от фермы до потребителя, покупающего упаковку сухого завтрака. На самом деле
можно пойти еще дальше и включить в эту схему приобретение фермером семян и
удобрений. При таком подходе менеджер-логист рассматривает ситуацию в обоих
направлениях (от точки отсчета, которой является его фирма), в сторону поставщиков и в
сторону клиентов, и пытается обеспечить равномерное и непрерывное движение
материалов и продуктов, начиная от источников и заканчивая потребителями.
Какова протяженность вашей цепи поставок? Для многих фирм цепь поставки
простирается от поставщиков их поставщиков до покупателей их покупателей и дальше.
Осознавая уровни капиталовложений, представленные в цепи поставок, важно, чтобы управление
запасами товаров в процессе движения как по "бесшовной трубе " осуществлялось
рационально и эффективно. Имея точную информацию о количествах и местоположении
запасов товаров у поставщиков и клиентов, можно осуществлять прямые поставки от
поставщиков клиентам, обходя вашу организацию с помощью стратегии, которую
некоторые называют виртуальным складированием10.
John A. White, "In Search of World-Class Logistics", Modem Materials Management, August 1994, p. 31.
Глава 2. Концепция цепи поставок
53

В текстильной и легкой промышленности компания типа Levi-Strauss может
управлять цепью поставок, включающей поставщика волокна, изготовителя пряжи,
производителя текстиля, фирму, занимающуюся дизайном одежды, фирму,
рассчитывающую различные размеры одежды на основе оригинальной модели, фирму, которая
выполняет раскрой и шитье, специалиста, доводящего одежду до состояния полной
готовности (который с помощью химической обработки может придать ткани
безупречный вид), дистрибьюторов и розничных торговцев, а также любые другие фирмы,
предоставляющие транспортные, информационные или дистрибьюторские услуги
любому из партнеров компании Levi-Strauss в цепи поставок.
На рис. 2.1 показан путь, который проделывают материалы по цепи поставок,
чтобы в конце концов превратиться в зубную щетку фирмы DuPont.
С точки зрения фирмы DuPont, на техасский завод поступает сырье. Ответственность
за координацию этих поставок несет персонал, занимающийся закупками,
поставщиками и производством. Принадлежащий компании материал в полуобработанном виде
перемещается из Техаса в Западную Вирджинию, а затем в Массачусетс. Эти перемещения
осуществляются под руководством производственного и транспортного отделов фирмы и
включают межзаводскую логистику. И наконец, перемещение конечного продукта с
завода компании DuPont в Массачусетсе рассматривается как физическое распределение и
находится под контролем DuPont и оптовиков, покупающих продукцию DuPont. Эти
перемещения конечного продукта считаются составной частью маркетингового канала
зубных щеток. Входящий и выходящий каналы, плюс перемещения между заводами
вместе образуют цепь поставок. Следовательно, первым главным отличием цепи
поставок от маркетингового канала является протяженность.
Перепроектирование
Второе отличие цепи поставки от маркетингового канала состоит в том, что канал
сосредоточивается только на существующих продуктах, а цепь поставок обладает
возможностями для перепроектирования продуктов и процессов таким образом, чтобы
движение вдоль всей цепи проходило более ровно и гладко. Ниже описаны недавние
усилия компании Compaq по перепроектированию цепи поставок.
...то же самое количество рабочих, на том же количестве квадратных метров собирают на
заводе компании в Хьюстоне в пять раз больше компьютеров, чем в 1991 году. Заказы
обрабатываются эффективнее, и компания Compaq сообщает, что в обозримом будущем она
сможет достичь своих целей: в 95% случаев доставить заказы вовремя; выполнять заказы в
течение 5-дневного срока (от момента получения заказа до момента доставки); добиться
равномерного процесса производства продукта; принимать заказы в интерактивном режиме;
иметь в наличии товары там, где их рекламируют; безошибочно принимать заказы по всему
миру, одновременно во всех временных зонах с поправкой на соответствующую валюту".
" Chris Gillis, Robert Mottley, "Rebooting a Supply Chain ", American Shipper, December 1995, p. 58.
54 Часть I. Введение в логистику

РУЧКА
ЩЕТИНА
Нефтяная скважина в Оклахоме
илн на Среднем Западе.
Нефть поступает то
трубопроводу нлн на танкере на -
X
X
Газовая скважина в
Мексиканском заливе.
Природный газ поступает
по трубопроводу на —
НЕФТЕХИМИЧЕСКИЙ ЗАВОД
на побережье Мексиканского
залива, где производятся два
основных ингредиента нейлона:
Циклогексан. легко
воспламеняемое сырье,
переправляемое на баржах
по 200 тыс. литров на —
Бутадиен.
воспламеняемая
Химическая жидкость.
переправляемая по
трубопроводу на —
Цикл ore ксан подвергается обработке
с помощью высокого давления,
в результате чего превращается
в адипиновую кислоту, сухой сыпучий
продукт, отправляемый в 10-тонных
хопперах на —
Бутадиен вступает в соединение с
природным газом и образует диамин,
опасное жидкое вещество (разъедающее
кожу), которое отправляется по железной
дороге в стальных цистернах емкостью
примерно 100 тыс. литров на —
х
Природный газ вступает в соединение
с бутадиеном и превращается в твердое
вещество, являющееся нейлоновым
промежуточным соединением.
которое отправляется
в 10-тонных хопперах на —
1 ЗАВОД DUPONTB ЗАПАДНОЙ ВИРДЖИНИИ
Лдипиновая кислота и диамин
перерабатываются в гранулированный
порошок, являющийся нейлоновым
полупродуктом, который отправляется
20 тонными грузовиками во
влагонепроницаемых мешках на —
ЕГО
Г
р
I ЗДВОЛШГОЛТВМАССДЧУСЕТСЕ
1 =з—I
Нейлоновое промежуточное соединение проходит
через процесс дальнейшего химического синтеза и
превращается в щетину Тупех: жесткость шетины
определяется диаметром отверстия, сквозь которое
продавливается "щетинная смесь"
Щетина в составе смешанного груза,
отправляется на 20-тонных грузовиках ка —
Из гранулированного порошка
отливается ручка, затем —
Щетинки разрезаются и вставляются
по одному пучку ка каждые два отверстия в ручке
^
В Чикагскую коптя нию-консолидатор
грузов, отправляющую зубные щетки
вместе сдругнми товарами по
железной дороге на —
ЗУБНУЮ ЩЕТКУ собирают, в соответствии с санитарными
нормами упаковывают в стеклянные или плястиковые тубы.
которые раскладывают в картонные коробки по четырем
размерам, сем» цветам, трем количестнам и ценам,
чтобы удовлетворить потребности того рынка.
Лля которого они предназначены. Затем щетки отправляются
(при загрузке груэовака. меньше минимальной нормы(в —
ОПТОВОМУ ТОРГОВЦУ,
который доставляет их
грузовиками в —
|ЗЛВОДМ//^7-ВЛОС-АНДЖБЛгХЕ |
1
Щетки доставляются
на грузовиках —
к
В ДРУГИЕ СКЛАДЫ DVPONT Пью
Далласа и Колумбии (штат Теннесн (
Йирка.
Всети аптек, розничные
магазины
и супермаркеты для —
Мелкие отдельные розничные точки
(например, в отелнх Шератон),
оборудованные многочисленными
стойками, на которых висят щетки.
имеющие бумажную упаковну
с крючком для —
1
^
Усталого путешественника,
который прибывает сюда на такси.
самолете или в лимузине
V
Лие-анзжелесской домохозяйки,
приезжающей по переполненной
машинами автостраде
Рис. 2.1. От порога до порога: путь к зубной щетке
Источник. Адаптировано по работе Daniel К. Chapman, "Untangling Industry's Toughest Knot: Physical
Distribution Systems in the Seventies", paper distributed by Robertson Distribution Systems, Inc., Houston, 1973
Глава 2. Концепция цепи поставок
55

В цепи поставок желательно проанализировать возможности изменения технологии
и дизайна продуктов, чтобы они лучше соответствовали потребностям других участников
цепи. Фирма и все ее партнеры по цепи поставок должны доставлять качественный
продукт по качественному каналу и, чтобы достичь этого, необходимо надлежащим
образом выполнять все внутрифирменные функции. Сфера компетенции каждой фирмы в
канале определена и фирма должна быть готова передать другим участникам цепи те
обязанности, которые они могут выполнить более квалифицированно. Как только
фирма отбросит все лишнее и дойдет до своей основной сферы деятельности, она сразу
окажется в лучшем положении и сможет заново определить приоритеты продаж, выйти
на новые рынки, создать новые каналы или внедриться в другие каналы и цепи
поставок и сосредоточиться на вопросе о прибыльности заказов.
В 1993 году компания IBM изучила вопрос о своей компетентности в сфере
логистики и приняла несколько решений относительно переориентации направления
деятельности компании. "В течение многих лет компания IBM разрабатывала
конкретные информационные системы для международной торговли. Компании обращались
в IBM и говорили: "Мы тоже хотим то, что есть у вас"12. После глубокого изучения
вопроса, IBM решила, что ее основная сфера влияния не связана с международными
торговыми процессами, информационными системами и международными
передвижениями, поэтому она сделала эти услуги доступными для других, передав их на
сторону, т.е. IBM отказалась от несвойственных ей функций, и теперь их выполняют
другие фирмы, предоставляющие логистические услуги.
Управление запасами товаров
Третье отличие заключается в лучшем управлении запасами товаров, следствием
которого является их сокращение. В трудах, посвященных проблемам цепи поставок,
главный упор делается на управлении запасами товаров и на переходе от "старт-
стоповых" к непрерывным процессам пополнения запасов. Такой переход требует
изменения времени выполнения заказов, что становится предметом переговоров. Если это
время сократить, то покупатель может хранить меньшие запасы товаров. Следовательно,
вопрос о времени поставки должен подлежать обсуждению в канале переговоров.
В процессе переговоров необходимо выработать более ясное понимание позиций
продавца и покупателя. Одна из главных целей управления цепью поставок — добиться
более гладкого и лучше контролируемого движения запаса товаров, чтобы по ходу этого
движения было как можно меньше дорогостоящих "гигантских" накоплений товаров.
Вытягивающая стратегия
Четвертое отличие состоит в том, что для запаса товаров легко осуществляется
переход от выталкивающей к вытягивающей системе.
До недавнего времени крупные фирмы-производители потребительских товаров
доминировали в канале розничной торговли. Используя выталкивающую стратегию, эти
поставщики перемещали большие объемы продукции на большие расстояния, чтобы выиграть за счет
масштабов и тем самым минимизировать затраты на единицу продукции и сократить
расходы на распределение.
Но так как объемы поставляемой продукции не всегда соответствуют реальному спросу, то
обычно появляются излишки запасов товаров. Эти излишки "проталкиваются" розничным
торговцам с помощью различных рекламных трюков, призванных соблазнить розничных
торговцев и заставить их купить товар в запас (т.е. большие количества товара, превышающие
текущую потребность, в расчете на увеличение продаж в будущем). Хотя выталкивающая
12 American Shipper, July 1993, p. 38.
56
Часть I. Введение в логистику

стратегия позволяет увеличить прибыль производителя, она приводит также к избытку
запаса товаров, что указывает на неэффективность управления цепью поставок.
При использовании выталкивающей стратегии производители выпускают столько
продукции, сколько они хотят продать. А при использовании вытягивающей стратегии система
"прислушивается" к потребителю через розничного продавца, передает информацию о
предпочтениях потребителя обратно производителю, который быстро реагирует на спрос.
Это позволяет сократить запасы товаров вдоль всей цепи поставок13.
Род Ингер, Ален Брэйтвейт и Мартин Кристофер предложили термин "неизбыточная
логистика" (Lean Logistics), в который вкладывают следующий смысл.
• Использование более коротких циклов планирования.
• Сокращение времени пополнения запасов товара.
• Близкое расположение запасов товаров около потребителей, которым
необходимы частые пополнения запасов и где товар быстро распродается.
• Введение разделительных точек, после которых цепь поставок переходит от
системы прогнозирования спроса ("выталкивание") к системе реагирования
на спрос ("вытягивание").
• Сокращение размеров партий производимых и распределяемых товаров.
• Адаптирование к изменениям рынка (следует повременить с увеличением
объемов производства товара и создать запасы наиболее ходовых товаров, а
еще лучше, запасы комплектующих и сборочных узлов)14.
В этот перечень, представленный Р. Нигером, А. Брэйтвейтом и М. Кристофером,
включены факторы, о которых мы упоминали выше. К этому следует добавить, что,
независимо от точки, где в цепи происходит переход к вытягиванию, запасы товаров
сокращаются и управление ими становится более эффективным. Нужно заметить
также, что в контексте "вытягивания" использование слова "цепь" в термине "цепь
поставок" не очень удачно, поскольку цепью скорее выглядит канал, звенья которого
связаны одно с другим, а цепи поставок больше соответствует образ кабеля или
трубы, по которой идет непрерывный поток продуктов.
Коммуникации
Пятое отличие заключается в лучшей организации информационных связей
общего управления с потоком продукции. Функционирование каналов и цепи поставок
в большой степени зависят от гигантских объемов информации, передаваемой в
реальном масштабе времени. Использование ЛТ-систем и электронного обмена
данными (Electronic Data Interchange — EDI) заставляет налаживать более тесные связи и
взаимодействие. Дженис Хэммонд пишет: "Чтобы создать эффективную систему
"быстрого реагирования", компании должны выбрать партнеров по каналу, у которых
есть необходимые возможности, и разработать механизмы координации,
гарантирующие быстрое передвижение и продукта, и информации через канал"15. Нет ничего
необычного в том, что информация из торговых точек передается непосредственно по-
13 The Mass Merchant Distribution Channel: Challenge and Opportunities (Oak Brook, IL: Warehousing
Education and Research Council, 1994), p. 7—8.
14 Rod Inger, Alan Braithwaite, Martin Christopher, Aligning Manufacturing with the Market: The "How"
of Supply Chain Management (London: Logistics Consulting Partners, 1994), p. 10.
15 Janice Hammond, "Coordination in Textile and Apparel Channels: A Case for 'Virtual' Integration", in
The 1991 OSU Transportation and Logistics Research Fund Proceedings (Columbus: Ohio State
University, 1991), p. 114.
Глава 2. Концепция цепи поставок
57

ставшикам и превращается в заказы на пополнение запасов товаров. Для этого
используются распределенные базы данных и участники цепи поставок имеют
необходимый доступ к базам данных своих партнеров. Поставщик может разрешить клиенту
доступ к информации о его запасах товаров, чтобы, прежде чем делать заказ, клиент
мог выяснить, какими товарами располагает поставщик. Это позволяет клиенту
уточнять свои планы относительно получения товаров: например, где их хранить и как
продвигать на рынок. Этикетки со штрих-кодами на товарах облегчают поиск
информации при продвижении товара по всей цепи поставок. На рис. 2.2 показано
рекламное объявление фирмы, предоставляющей услуги в сфере логистики; обратите
внимание, что эти услуги включают "Современную систему сканирования и сортировки" и
"Совместимость с системой электронного обмена данными (EDI)".
Фирма Sears Roebuck недавно вступила в партнерские отношения с компанией AEI,
занимающейся транспортировкой грузов, чтобы создать универсальные торговые
центры для покупателей латиноамериканских стран и стран Карибского бассейна,
которые делают покупки в магазинах фирмы Sears в районе Майями. Когда покупатель
оформляет покупку, компьютерный терминал в торговой точке делает запрос в базу
данных компании Sears, чтобы проверить наличие запасов. Одновременно он передает
заказ на товар в систему AEI, которая рассчитывает тариф на груз, размер таможенной
пошлины и другие налоги на импорт, и высылает сведения о плановой дате доставки
товара в нужную страну. Покупатель платит компании Sears цену товара, плюс
стоимость транспортировки и растаможивания, a AEI организовывает доставку товара
покупателю на дом16. Удовлетворение потребностей покупателя (а также успех системы)
достигается за счет того, что и Sears, и AEI имеют доступ к своим информационным
системам в реальном масштабе времени.
Координация
Шестое отличие заключается в управлении. Раньше каждый менеджер выполнял
только одну конкретную функцию по обработке заказа, по контролю за запасами
товаров, по управлению перевозками и т.д. Консультанты, описывающие эту систему,
называют людей, выполняющих подобные функции, "сидящими в бюрократической яме"
(с уточнением, что некоторые обитатели ям хотят, чтобы их яма была шире и глубже
остальных). По мере развития логистической системы внутри фирмы, функции,
выполняемые в пределах "ям", должны координироваться одна с другой. Менеджеры цепи
поставок мыслят совершенно иначе; они не рассматривают каждую функцию как
отдельную "яму", а представляют себе длинный, непрерывный материальный поток,
созданный, главным образом, для удовлетворения потребностей покупателя. В некоторых
фирмах есть советы потребителей, в которые входят представители потребителей; они
время от времени встречаются для выработки предложений об улучшениях, которые они
хотели бы видеть. Кстати, это позволяет узнать, как работают конкуренты, поскольку
покупатели, как правило, сравнивают положение дел здесь и там.
16 Kevin G. Hall, "Sears, AEI Team up for One-Stop Shopping", Journal of Commerce, November 8, 1996.
58 Часть I. Введение в логистику

Транспортные, складские
и логистические услуги
в Восточной Америке
С
овременная система сканирования
ip- Гр'г^ и сортировки
йй
Полная автоматизация погрузки/выгрузки
ускоряет время оборота н гарантирует точность.
Быстрая, эффективная, современная система
обработки материалов — это более высокий
уровень сервиса по умеренным иенам
Б
160 тягачей,
250 трейдеров
1 с ill
I I
олылои транспортный парк
R
С
кладирование, консолидация, распределение
Полностью интегрированные логистические услуги
обеспечивают высокий уровень сервиса
по умеренным ценам. Оказывая самые
U А разнообразные услуги и имея огромный
1 L— опыт розничного распределения, мы способны
"*• решать самые сложные проблемы розничного
** группирования и распределения товаров
с невероятной эффективностью
Свыше 88 000 квадратных метров площадей
аспределение по розничной сети
в Пенсильвании. Нью-Джерси.
Делавэре. Мэриленде
и Вашингтоне
(округ Колумбия )j(
овместимость с системой
электронного обмена данными (EDI)
' Наши возможности обработки данных позволяют осуществлять полный
контроль, отслеживание и выписку счетов на всех этапах транспортировки,
скламровання. консолидации и распределения.
Благодаря полной интеграции данных мы гарантируем сервис
высочайшего качества по самым умеренным ценам
тТ§Н1У
Мы обслуживаем 44 штата
и все провинции Каналы
тделение дальних перевозок
Corporate Headquarters
8501 Hegerman. Philadelphia. PA 19136
215-333-4444 FAX2I5-333-0211
"Качество - EASTERN
в центре внимания" ттттттша 800-523-5765
A ill KIP If. A
АДМЖ1СА
BALTIMORE МО
WOO Erdman Avenue
Baltimore. MD 21205
BETHLEHEM. PA
224Wefl Second Street
Bethlehem. PA 18015
HARRISBURG. PA
502 2nd Street
Highspirc. PA 17034
SOUTH KEARNY. NJ
61 Lincoln Highway
Sou* Kearny. N107032
SPRINGFIELD. MA
154 Crave Street
Chicopee. MA 01020
SYRACUSE. NY
5902 Butternut Drive
East Svracuse. NY 13057
сис. 2.2. Рекламное объявление фирмы, предоставляющей логистические услуги
Любезно предоставлено Eastern America Transport and Warehousing, Inc.
"лава 2. Концепция цепи поставок
59

Долговременные соглашения
Седьмое отличие заключается в том, что цепь поставок соединяется воедино с
помощью долговременных соглашений между ее участниками. Маркетинговый канал может
работать на основе ежедневных и ежечасных транзакций купли-продажи между
сторонами, не имея при этом долговременных обязательств. Фирма, которая из маркетингового
канала выросла до цепи поставок, вступает в договорные обязательства или заключает
другие формы соглашений с поставщиками, клиентами и посредниками. По мере
заключения все большего и большего числа таких договоров фирма связывает себя
обязательствами в обоих направлениях, как и те фирмы, с которыми она заключает контракты.
БАРЬЕРЫ В ЦЕПИ ПОСТАВОК
Отметим барьеры на пути внедрения методов управления цепью поставок.
...традиции, организационные недостатки, правовые аспекты и разобщенные системы
управления. Традиционно управление и контроль цепи поставок осуществлялись раздельно
по отдельным функциям. Цели управления и деятельность в рамках каждой из этих
функций находятся в неразрешимом конфликте. Например, "владение " и управление запасами
товаров осуществляются разными сторонами'7.
Существуют также проблемы, не связанные с эффективностью; например, фирма не
хочет всецело зависеть от источника поставки. В 1993 году пожар на японской фабрике
по производству пластмассы уничтожил эту фабрику, которая поставляла 90%
пластмассовых покрытий, использующихся при изготовлении микрочипов в Японии. В
результате такие фирмы-производители, как Mitsubishi, NEC, Hitachi, Matsushita и Sony были
вынуждены спешно искать новых поставщиков за пределами страны, чтобы воссоздать
цепь поставок и тем самым предотвратить срыв поставок своим клиентам.
Многочисленные исследования, проведенные в начале 1990-х годов, выявили
тенденцию медленного, постепенного принятия многих интеграционных инструментов,
которые мы здесь обсуждаем. Некоторые партнеры не хотели делиться частной
информацией. Информация, собираемая в точках розничной торговли (в контрольно-кассовых
пунктах), часто оказывалась слишком объемной для того, чтобы ее можно было
эффективно обработать, хотя последние достижения в обработке данных начали придавать
порядок и смысл этому грандиозному источнику информации. Сейчас, в начале XXI века,
система штрихового кодирования распространилась практически по всему миру. И
теперь индустриальные лидеры начали использовать более современные схемы
маркировки, содержащие больше информации, чем знакомые коды в виде "зебры". Расширилась
зона действия EDI; фирмы сообщают, что 70—80% заказов они получают через EDI.
Фармацевтические компании, производители и розничные магазины одежды, а также
индустрия продовольственных товаров существенно изменились в 90-х годах после
внедрения современных сложных методов управления цепью поставок. "В отчете об
исследованиях, проведенных в 1995 году экспертами управления цепью поставок из
компании А. Т. Kearney, говорилось, что фармацевтические компании — лидеры в управлении
цепью поставок, заработали на 18% больше, чем другие компании"18.
Несколько десятилетий назад многие сети поставок, которые существуют сегодня,
шли бы вразрез с некоторыми антимонопольными законами. Долговременные
обязательства подавляют конкуренцию, так как усложняют другим выход на рынок. Хотя
17 Thomas С. Jones, Daniel W. Riley, "Using Inventory for Competitive Advantage through Supply-Chain
Management", International Journal of Physical Distribution and Materials Management, March 1987, p. 104.
IS Beverly Goldberg, "Building Stronger Supply Chains ", Journal of Commerce, April 16, 1997, p. 7A.
60
Часть I. Введение в логистику

мировой политический климат по отношению к бизнесу изменился в сторону более
глубокого сотрудничества между фирмами, все же, прежде чем входить сегодня в
некоторые подобные структуры, целесообразно получить юридическую консультацию.
УПРАВЛЕНИЕ ЦЕПЬЮ ПОСТАВОК И ИНТЕГРАЦИЯ
Обычно фирма входит в многие цепи поставок и трудно определить, что нужно
сделать: сгруппировать или разъединить их. Производитель пищевых продуктов продает
свой товар в продовольственные сети, учреждениям, специализированным фирмам
(которые могут использовать продукты, например, в подарочных наборах) и
промышленным предприятиям (которые используют эти продукты в качестве ингредиентов при
производстве другого продукта). Можно также отправлять продукцию на экспорт, когда
в каждую отдельную страну она будет поступать по уникальной цепи или каналу.
Покупатели в каждой цепи имеют собственные надежды и ожидания. Компетентность в
области продаж также может быть разной. При продаже продукции другому
производителю необходимы специальные знания своего продукта, а при продаже зарубежным
клиентам необходимо знание законодательства по поводу экспортно-импортных операций.
Отдельно взятая фирма сама выбирает, какой частью цепи она хочет владеть, а
также определяет (обычно на договорной основе), в какой степени она хочет
контролировать другие звенья цепи или ее участников. Одной из крайностей является
фирма, интегрированная по вертикали; например, компания Ford Motor в 1920-х годах
владела лесами и сталелитейными заводами и жестко контролировала своих дилеров.
Другой крайностью является пивоваренная компания Pete's Wicked Ale из Северной
Калифорнии. Эта компания отдала на откуп другим все аспекты производства,
распределения и рекламы в своей сфере. Собственно, компания состоит из небольшой
группы менеджеров и функционирует как "виртуальное предприятие". Большинство
фирм находятся между этими двумя крайностями, выполняя некоторые логистические
функции и перекладывая другие на поставщиков или клиентов.
До этого момента мы рассматривали три стороны — производителя, оптовика и
розничного торговца — как независимые фирмы. Но это меняется. Сейчас уже
некоторые фирмы выполняют все три функции; самые распространенные примеры —
производители красок и покрышек. Лесопильные компании часто владеют
источниками сырья. Цепи интегрируются также с помощью оптовиков, которых
контролируют розничные торговцы. Другой распространенной формой интеграции стал фран-
шизинг (привилегия, предоставленная фирмой какому-либо лицу на продажу ее
товара со скидкой); это попытка объединить преимущества глубокой интеграции
некоторых функций с возможностью сохранять гибкость при выполнении других функций.
Обратите внимание, что все формы, перечисленные в данном абзаце, наиболее
устоявшиеся и, вероятно, долговременные, в отличие от традиционных каналов с тремя
независимыми составляющими. В них также меньше посредников, поскольку одной
из причин интеграции организаций является стремление к экономии, которая
достигается за счет устранения некоторых посредников.
ОТНОШЕНИЯ С ФИРМАМИ, ПРЕДОСТАВЛЯЮЩИМИ
ЛОГИСТИЧЕСКИЕ УСЛУГИ
Сегодня некоторые компании отдают часть своих логистических функций на сторону
таким фирмам, как FedEx, которая предлагает подобные услуги на основе ЛТ-системы.
Используя сложную систему сопровождения и отслеживания, FedEx предоставляет
клиентам услуги по управлению запасами дорогостоящих товаров для клиентов в центрах
Глава 2. Концепция цепи поставок
61

сортировки в Мемфисе, Окленде и Ньюарке. FedEx начала предоставлять услуги фирме
IBM, осуществляя складирование деталей и комплектующих для компьютеров. Благодаря
использованию самолетов и курьеров FedEx расходы на доставку сократились, и фирма
IBM приступила к закрытию 120 складов, где хранились детали для компьютеров".
Подобные схемы передачи функций называют партнерством, стратегическим
союзом, сторонней логистикой (Third-Party Logistics) и контрактной логистикой.
Б. Дж. Ла-Лонд и М. К. Купер определили четыре вида отношений в логистике,
включая партнерство, следующим образом.
1. Партнерство — это "отношения между двумя субъектами логистического канала,
которые влекут за собой разделение прибыли и распространяются на некоторый,
определенный в соглашении, период времени".
2. Стратегический союз — это "договорные отношения между двумя
независимыми субъектами логистического канала, преследующие достижение определенных
целей и получение прибыли".
3. Сторонняя логистика подразумевает наличие "агента логистического канала,
который вступает во временные или долговременные отношения с некоторым
другим субъектом логистического канала".
4. Контрактная логистика — это "отношения, при которых грузоотправитель и
третья сторона (стороны) заключают соглашение о предоставлении определенных
услуг по определенной цене в течение некоторого периода времени"20.
Не все авторы точно следуют этим определениям, но они помогают разобраться в
различных схемах передачи функций и различать их. Д. Л. Андерсон определяет
контрактную логистику как "использование специализированных логистических
компаний в сфере распределения (перевозчиков, складов, других третьих сторон) для
осуществления всех или некоторых функций по распределению продукта компании,
включая транспортировку, хранение, контроль за запасами, обслуживание клиентов и
создание сетей логистической информации"21. Эти сторонние фирмы не имеют
статуса владельцев товаров, управление запасами которых они осуществляют для других.
Большинство фирм, предоставляющих услуги в рамках контрактной логистики,
являются филиалами крупных транспортных агентств.
Некоторые фирмы, деятельность которых не связана с перевозками, также
предлагают консультации и услуги в рамках контрактной логистики. Они утверждают, что
могут быть более объективными, чем компании, деятельность которых
непосредственно связана с перевозками, поскольку грузоотправители боятся возлагать
ответственность за транспортировку всех своих грузов на компанию, которая вложила
большие капиталы в транспортные средства. Самые известные подобные фирмы
"отпочковались" от двух крупных компаний-производителей — Caterpillar Tractor и
Kaiser Technologies. "Caterpillar Logistics Services, дочерняя компания Caterpillar, Inc.,
предоставляет услуги распределения промышленных товаров по всему миру таким
компаниям, как Navistar, Chrysler и Land Rover''22. Фирмы, предоставляющие
логистические услуги, выросли также из сети складов, компаний, предоставляющих услуги в
сфере информационных технологий, и фирм, занимающихся наймом рабочей силы"23.
19 Business Week, November 9, 1987, p. 62, 66.
20 Bernard J. LaLonde, Martha C. Cooper, Partnerships in Providing Customer Service: A Third-Party
Perspective (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1989), p. 6.
21 David L. Anderson, "Third-Parly Logistics", American Shipper, February 1988, p. 44.
22 American Shipper, January 1991, p. 48.
23 Daniel L. Wardlow, "Strategic Dimensions of Integrated Services Providers", Ph.D. dissertation, Michigan
State University, 1991, p. 6-8.
62
Часть I. Введение в логистику

Операции, выполняемые контрактной логистикой, широко распространены во
многих отраслях промышленности. Наиболее известно соглашение между McDonald's
и Martin Brower, последняя занимается операциями распределения для сети
ресторанов быстрого питания McDonald's. В автомобильной индустрии компания Customized
Transportation, Inc. (C77) собирает продукцию "33-мя кольцевыми рейсами у 360
поставщиков, находящихся на расстоянии от 40 до 3000 км" и доставляет ее на
автомобильный завод "в пределах двухчасового временного окна"24. Рекламные агентства
тоже пользуются услугами фирм, работающих в сфере контрактной логистики,
поскольку в рекламных агентствах часто возникает необходимость в быстром
распространении больших объемов материалов. Компания Sears заключила контракт с Fritz
Companies на управление международными перевозками Sears и на логистическое
управление. Теперь Fritz держит одного-двух штатных сотрудников в каждом из
зарубежных офисов Sears. "Сотрудники компании Fritz заняли место служащих компании
Sears, занимавшихся перевозками и логистикой в зарубежных офисах, и
международные службы компании Sears несколько сократили свой персонал в Чикаго"25.
Такие долговременные отношения между фирмой, ее поставщиками и клиентами,
были налажены в последнее десятилетие. Соглашения о сотрудничестве между ними
составляются так, чтобы в случае успеха совместных действий выгоду получали все партнеры.
В нем также предусматриваются стимулы, побуждающие все стороны работать для
достижения успеха. Во многих случаях для осуществления этих отношений сторонами делаются
некоторые дополнительные инвестиции. Все риски также принимают на себя обе стороны.
Некоторые партнеры теперь делятся сэкономленными средствами, которые стали
результатом успешного сотрудничества. По словам начальника отдела маркетинга Джона
Химоффа, фирма Fritz распространила на своих клиентов "участие в прибылях".
Как только вы становитесь участником этого процесса, речь уже идет не просто о
предложении конкурентоспособных цен, а о том, чтобы почувствовать клиента изнутри, стать его
частичкой. Чтобы убедить компанию поддержать эту идею, мы пришли к системе "участия в
прибылях", суть которой можно сформулировать так: Мы изменяем ваш внутренний мир и
хотим поделиться с вами прибылью, полученной в случае успеха этого начинания26.
Система участия в прибылях — это нечто вроде заключения брака между двумя
партнерами. Такое соглашение открывает неограниченный доступ к стратегической,
внутренней информации каждой из организаций партнеров, поэтому оно должно
заключаться в обстановке абсолютного доверия. Компания Fritz имеет партнерские
отношения с Sears, Texas Instruments, Unisys, а совсем недавно заключила соглашение с
фирмой Case, производителем строительного оборудования. С Case компания Fritz
будет делиться прибылями от операции по доставке строительного оборудования в
Казахстан, рассчитывая сэкономить не меньше 1,3 миллиона долларов на расходах по
перевозке оборудования по этому длинному логистическому каналу27.
Эти взаимоотношения существуют вдоль всей цепи поставок и не ограничиваются
логистическими операциями. По словам Гэри Ковальски из компании New United Motors.
Поставщиков выбирают, руководствуясь в основном критерием качества и стоимости; но
отношение к нам поставщика и его обязательность — это также факторы, играющие
важную роль в процессе выбора. Мы намерены развивать тесные, долговременные и ста-
24 Distribution, January 1988, p. 29. Окно доставки — это промежуток времени, в пределах
которого должна быть выполнена плановая доставка.
25 American Shipper," February 1991, p. 51. "Согласно компетентным источникам, в пользу Fritz
Companies работает и то, что эта фирма не имеет дорогостоящих основных средств, в отличие
от транспортных агентств, занимающихся морскими перевозками ".
26 Richard Knee, "Logistics 'Gain Sharing' Catches On", American Shipper, December 1996, p. 84.
27 Peter Tirschwell, "Fritz Shifts Its Strategy, Unveils 'Gain Sharing' Plan", Journal of Commerce,
November 1, 1996, p. 3B.
Глава 2. Концепция цепи поставок
63

бильные взаимоотношения с высококвалифицированными и подходящими нам по всем
параметрам поставщиками. В результате мы все будем разделять риски и ответственность
за производство качественного продукта по приемлемой цене2".
К этому нужно добавить, что прежде чем выбирать наиболее выгодную форму
организации цепи поставок, необходимо проанализировать всю сеть каналов, в которых
принимает участие фирма.
ВЛИЯНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ
Участники каналов, создающие цепи поставок, осознают влияние покупателей и
рассматривают их в качестве своих "активов". За прошедшее десятилетие произошел явный
сдвиг влияния от производителя в сторону покупателя. Многие позитивные изменения
инициированы покупателем. При создании канала или цепи поставок чаще всего
ориентируются на лучших (как правило, самых крупных) покупателей или клиентов.
Торговые образования, такие как Wal-Mart, Kmart и Target, называют сетями массовой
розничной продажи. Вот некоторые требования, которые они предъявляют к
поставщикам: выполнение заказа как минимум на 98%, отсутствие возврата заказов, доставка в
пределах установленного временного окна, маркировка универсальными кодами товаров на
всех контейнерах и ящиках, загрузка контейнеров товарами для конкретного клиента и
заблаговременное уведомление об отправке груза. Центры массовой розничной продажи
стремятся также переложить обязанности управления запасами товаров на поставщиков29.
КАЧЕСТВО И ДОБАВЛЕННАЯ СТОИМОСТЬ
Качество и добавленная стоимость — это термины, постоянно употребляемые в
логистике. Оба эти понятия чрезвычайно важны при проектировании и создании цепи поставок.
Недавно поставщики выявили, что уровень терпимости покупателей к ошибкам
постепенно снижается. Десять лет назад покупатель мог допустить 1% ошибок в
приобретенном наборе деталей; пять лет назад этот показатель составлял уже 0,5%, а сегодня
можно говорить уже только о 0,1%. А при использовании ЛТ-систем уровень
терпимости к ошибкам или дефектам вообще недопустим. Поэтому менеджеры-логисты
стремятся так управлять грузами, чтобы они точно соответствовали заказам. Качество — это
очень важный фактор в цепи поставок, поскольку работоспособность и эффективность
всей цепи определяется ее самым слабым звеном. То звено цепи, которое не
обеспечивает должного качества, должно быть удалено первым. Вместо него найдут другого
поставщика или его функцию возьмет на себя один из партнеров по цепи.
Добавленная стоимость — это фактор, который важен для всех участников цепи
поставок. Каждый участник цепи должен убедительно доказать, что его вклад в общее
дело добавляет стоимость всему процессу и что эта стоимость превышает все затраты,
сопутствующие его вкладу. Примером услуги, предлагаемой транспортным
агентством, которая добавляет стоимость и обычно не является обязанностью перевозчика,
может служить "заблаговременное предупреждение о задержке отправки, что
позволяет осуществить действия, предусматриваемые на случай непредвиденных
обстоятельств и направленные на поддержание работы производственных линий и поставок
продукции клиентам дальше по каналу"30.
28 Гэри Ковальски (Gery Kovalcky) из компании New United Motors; из выступления на национальном
собрании Совета по образованию и исследованиям складского дела. Сан-Франциско, 25 мая 1988 года.
29 The Mass Merchant Distribution Channel: Challenge and Opportunities, p. 5.
30 Bernard J. LaLonde, Martha С Cooper, Partnerships in Providing Customer Service: A Third-Party
Perspective (Oak Brook, 1L: Council of Logistics Management, 1989), p.31.
64
Часть I. Введение в логистику

ФИНАНСОВАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Хорошие финансовые результаты всегда считались целью бизнеса. Все меры по
созданию или совершенствованию цепи поставок должны осуществляться с учетом итогов,
т.е. практических результатов и конечной прибыли. При этом фирма должна думать как
о собственных итогах, так и об итогах всех остальных участников цепи, поскольку они
вряд ли примутся воплошать в жизнь новые идеи, если не будут уверены, что их доходы
возрастут. Одним из преимуществ партнерства является использование активов каждого
партнера. Если правильно объединить и использовать капиталы, то они могут принести
большую прибыль, чем сумма прибылей, заработанных партнерами по отдельности.
Джон Вайт пишет: "Логистическая система мирового класса принесет в итоге
значительные прибыли. Предоставляя клиентам сервис высочайшего уровня, можно
увеличить свою долю на рынке. Многие ведущие фирмы пришли к выводу, что
логистика на уровне мировых стандартов позволит выставлять самые высокие цены за
предоставляемые ею услуги"31.
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА ОКРУЖАЮЩУЮ СРЕДУ
Современный мир бизнеса беспокоится по поводу воздействия, которое он оказывает
на окружающую среду. Даже если некоему бизнесмену, думающему только о прибылях,
на это совершенно наплевать, в один прекрасный день случится так, что определенные
группы потребителей будут бойкотировать продукт его фирмы, если станет очевидно,
что она наносит вред окружающей среде. Поэтому нужно быть уверенным в том, что все
партнеры по цепи поставок придерживаются корректной линии поведения по
отношению к окружающей среде. Со временем партнеры по цепи поставок будут больше
приобретать за счет деятельности, направленной на сохранение окружающей среды;
особенно это касается рециклинга и повторного использования промышленных упаковок.
ВНУТРИФИРМЕННАЯ ЛОГИСТИКА
И в завершение главы необходимо подчеркнуть, что важными элементами цепи
поставок являются также операции, выполняемые внутри каждой компании. Чтобы быть
востребованным членом цепи поставок, фирма должна успешно выполнять свои
внутренние операции. Термин менеджмент материалов часто применяется к операциям,
выполняемым внутри компании. Каждая фирма имеет дело с входящими и выходящими
потоками фузов. В качестве примера можно привести такую компанию, как General
Motors (GM), которая имеет 120 заводов по производству деталей и комплектующих,
которые обеспечивают своей продукцией примерно 30 сборочных заводов по производству
легковых и грузовых автомобилей. Кроме того, GM еще зависит от 2500 внешних
поставщиков. В этих цифрах отражены только входящие потоки; но и готовые
автомобили с заводов GM отправляют в также обширную сеть дилеров, разбросанных по
всем Соединенным Штатам Америки и в других странах.
Для одних фирм важнее может быть какой-то один тип потоков; для других
входящие и выходящие потоки могут иметь одинаковую важность. Важность того или иного
потока часто зависит от конкретной отрасли промышленности, а также от того, где
конкуренция более жесткая — в сфере покупки или продажи. Еще одним фактором
является географический регион, в котором продаются продукты или покупается сырье.
-"' John A. White, "In Search of World-Class Logistics", p. 31.
Глава 2. Концепция цепи поставок 65

Сотрудники отдела логистики несут ответственность за все потоки материалов
между различными заводами и складами внутри фирмы. При этом различаются два типа
входящих материальных потоков:
• входящий поток материалов, приобретенных у внешних поставщиков, и
• поток материалов и компонентов между заводами и цехами,
принадлежащими одной и той же компании.
Менеджеры-логисты каждой конкретной фирмы взаимодействуют с сотрудниками
других фирм при составлении производственных графиков, основываясь на
директивах высшего руководства компании.
РЕЗЮМЕ
Маркетинговые каналы состоят из производителей, оптовиков и розничных торговцев,
которые связываются друг с другом, чтобы обеспечить доставку продукта потребителям.
В пределах маркетингового канала есть несколько взаимосвязанных каналов, имеющих
отношение к принадлежности, финансированию, переговорам, продвижению и логистике.
Различные участники канала обладают различным влиянием, причем их полномочия
меняются. Посредники канала заполняют ниши незанятых основными участниками
логистических функций и способствуют более эффективной работе всего канала.
Одной из функций канала является сортировка, т.е. комплектование товаров,
полученных от поставщиков, в наборы различных товаров; это делается по желанию тех,
кто находится в следующем звене канала.
Партнерство, союзы и контрактная логистика — все эти формы сотрудничества
служат улучшению структуры канала и его функционирования.
Цепь поставок — это больше, чем маркетинговый канал; она предназначена для
того, чтобы обеспечить плавное и непрерывное продвижение товаров от поставщиков
поставщика к клиентам клиента. Фирмы, участвующие в цепи поставок,
специализируются на выполнении основных функций, находяшихся в их компетенции, и все
партнеры должны модифицировать свой продукт или услугу, если это поможет
сделать движение по всему каналу более плавным и равномерным.
Среди проблем, связанных с управлением цепью поставок, можно выделить
следующие: звенья цепи и их надежность, влияние потребителя, финансовая
эффективность и воздействие на окружающую среду.
ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ И ОБСУЖДЕНИЯ
1. Что такое маркетинговый канал? Распространяется ли это понятие на один или
несколько каналов?
2. Что такое канал принадлежности? Какие функции он выполняет?
3. Что такое канал финансирования? Какие функции он выполняет?
4. Что такое канал переговоров? Какие функции он выполняет?
5. Что такое канал продвижения? Какие функции он выполняет?
6. Что такое логистический канал? Какие функции он выполняет?
7. Обсудите, как связаны между собой каналы, упомянутые в вопросах со второго
по шестой.
8. В чем состоит сущность функции сортировки и чем она важна для логистики?
66
Часть I. Введение в логистику

9. Кто или что такое посредники канала? Каковы их функции? Необходимы ли они?
10. Кто такие брокеры? Какие функции они могут выполнять в сфере логистики?
11. Все ли стороны в цепи поставок полностью независимы одна от другой?
12. Какова роль фирм, предоставляющих логистические услуги? В каких ситуациях
прибегают к их услугам?
13. Что такое партнерство в логистике? В каких случаях заключают партнерские
соглашения?
14. Что такое стратегический союз в логистике? В каких случаях его заключают?
15. Что такое цепь поставок?
16. Чем цепь поставок отличается от маркетингового канала?
17. Что такое выталкивающая и вытягивающая стратегии? В каких случаях можно
использовать каждую из них?
18. Какие существуют явные препятствия для дальнейшего развития концепции
цепи поставок?
19. Что такое внутрифирменная логистика?
20. Какие факторы воедино связывают цепь поставок?
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Andersen Consulting and the University of North Florida, Supply Chain: Directions for a
New North America (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1995).
Jonathan Anscomble, "The Fourth Wave of Logistics Improvement: Maximizing Value in
the Supply-Chain", Logistics Focus, 1994, p. 36—40.
Joseph L. Cavinato, "A Total Cost/Value Model for Supply Chain Competitiveness",
Journal of Business Logistics, February 1992, p. 285—301.
Martha C. Cooper, Lisa M. Ellram, John T. Gardner, and Albert M. Hanks. "Meshing
Multiple Alliances", Journal of Business Logistics, January 1997, p. 67—90.
S. Altan Erdem, "An Investigation of the Concept of Power and Power Taxonomy in
Channels of Distribution: A Transaction Cost Analysis Perspective", Journal of Marketing
Theory and Practice, Fall 1993, p. 62-79.
David J. Flanagan, et al. "From Logistics Management to Integrated Supply Chain
Management", in James Masters (ed.), Logistics at the Crossroads of Commerce (Columbus: Ohio
State University Transportation and Logistics Research Fund, 1994), p. 163—181.
Joseph B. Fuller, James O'Conor, Richard Rawlinson. "Tailored Logistics: The Next
Advantage", Harvard Business Review, May—June 1993, p. 53—57.
Daniel T. Jones, Peter Hines, Nick Rich. "Lean Logistics", International Journal of
Physical Distribution and Logistics Management, Match—Aprile 1997, p. 153—173.
Mushtaq Lugmani, Donna Goehle, Zahir A. Quraeshi, Ugur Yavis. "Tracing the development
of Wholesaling Practice and Thought", Journal of Marketing Channels, January 1991, p. 75—99.
Глава 2. Концепция цепи поставок 67

Arnold B. Maltz, "The Outsourcing Decision: What the Data Say", in James Masters
(ed.), Logistics at the Crossoads of Commerce (Columbus: Ohio State University
Transportation and Logistics Research Fund, 1994), p. 123-138.
Thomas L. Powers, David J. Closs, "An Examination of the Effects of Trade Incentives
on Logistics Performance in a Consumer Products Distribution Channel", Business Logistics,
September 1987, p. 1-28.
СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА
Ситуация 2.1. Компания Johnson Toy
Находящаяся в Билокси, штат Миссисипи, компания Johnson Toy праздновала
свою 75-ю годовщину. Руководят фирмой сестры Эми Джонсон, президент фирмы, и
Лори Джонсон, вице-президент; это уже третье поколение в их семье, занимающееся
бизнесом игрушек. Компания производит и продает игрушки по всем Соединенным
Штатам Америки. Это в значительной степени сезонный бизнес, так как большая
часть продаж происходит перед Рождеством. Еще один, правда, меньший, пик продаж
приходится на конец весны — начало лета, когда хорошо продаются товары для игр и
развлечений на свежем воздухе.
Компания использует несколько основных моделей игрушек (они дают небольшую
прибыль, но стабильно продаются) и новые модели нетрадиционных игрушек,
внедрение которых в производство всегда связано с риском, но обещает высокие
прибыли, если игрушка станет популярной. Компания регулярно размещает свою рекламу в
воскресных утренних телевизионных шоу для детей.
В конце года, прямо перед Рождеством, фирма Johnson Toy представила куклу Джим-
спортсмен — модель героя популярного телешоу. Продажи стремительно возросли, и
запас этих кукол у каждого розничного продавца был распродан еще в середине декабря.
Компания Johnson Toy могла бы продать этих кукол на несколько миллионов больше,
если бы они появились в продаже еще и перед Рождеством. Поскольку эта кукла имела
огромный успех, Эми и Лори решили произвести 10 миллионов этих кукол в текущем
году и представить широкий ассортимент аксессуаров, которые, как они надеялись,
также захочет приобрести каждый покупатель куклы. Производство шло полным ходом, и
многие фирмы розничной торговли были рады получить кукол и в январе, и в феврале,
потому что они по-прежнему оставались ходким товаром, даже несмотря на то, что на
протяжении этих месяцев года сам бизнес игрушек, как правило, замирал.
Но, к сожалению, после вечеринки по случаю Дня Святого Валентина в Голливуде,
актер, который играл Джима-спортсмена в телешоу, оказался вовлеченным в широко
раздутый в печати секс-скандал, подробности которого шокировали и вызвали такое
отвращение у многих читателей и телезрителей, что нам даже неловко описывать их. В результате
рейтинги телешоу с участием этого актера резко упали и через месяц оно исчезло с экрана.
1 марта компания Johnson Toy прекратила дальнейшее производство кукол Джима-
спортсмена, хотя из-за этого ей пришлось оплатить неустойку некоторым поставщикам.
Но у фирмы просто не было другого выбора, так как продажи куклы прекратились.
1 апреля группа мрачных людей собралась в комнате для совещаний компании
Johnson Toy. Кроме Эми и Лори, присутствовали Кэролин Коггинс, менеджер по
продажам; Черил Гуриди, менеджер-логист; Грег Салливан, инспектор, и Кевин Вайдэл,
инженер завода. Кэролин Коггинс сразу сообщила, что, по ее расчетам, в розничных
магазинах сейчас находится от 1,5 до 2 миллионов кукол Джима-спортсмена, а Салливан
указал, что на различных складах общего пользования в Билокси — 2 567 112 готовых
68
Часть I. Введение в логистику

кукол. Вайдэл сообщил, что он продолжает подсчитывать количество всех
комплектующих, пока не использованных для сборки, и добавил, что детали и комплектующие
продолжают поступать от поставщиков, несмотря на аннулирование договоров.
Эми сказала:
— Давайте подождем несколько недель, чтобы узнать общее количество всех кукол и
всех комплектующих, пока не использованных для сборки. Лори, ты вместе с Кэролин и
Кевином должна разработать рекомендации, как нам превратить куклу Джима-
спортсмена во что-то такое, что мы могли бы продать. Учитывая прозвучавшие цифры,
я бы предпочла выпустить какую-то безобидную куклу и продать ее ненамного дороже
стоимости переработки. Не можем же мы полностью потерять все деньги, вложенные в
этих проклятых кукол! Грег говорит, что у нас их примерно 2,6 миллиона, так что
давайте думать.
— Цифра 2,6 миллиона может оказаться заниженной, — сказала Коггинс. — Не
забывайте, что еще примерно 2 миллиона кукол находятся у дилеров, и что они вернут их.
— Вернут их? — переспросила Эми. —- Но они же не дефектные. А это
единственная причина, по которой мы принимаем возвраты. Розничные торговцы поступают
неправильно. Это то же самое, как будто они заказали санки, а зимой не выпал снег.
Мы несем не большую ответственность за сексуальную жизнь Джима, чем они!
Тут в разговор вступила Черил Гуриди и сказала внятно и отчетливо:
— Вы недооцениваете проблему, Эми. Один из принципов нашей политики
заключается в том, чтобы доверять дилерам в том, что является дефектным. А сейчас у нас
множество дилеров заявляют о дефектности кукол Джима-спортсмена. Одна из причин,
по которой Кевин не может подсчитать точное количество кукол, заключается в том, что
нам вернули большое количество кукол и они перемешались с нашим текущим запасом.
— Как это могло случиться? — гневно спросила Эми. — Но, надеюсь, мы не
платим еще и за перевозку грузов, не так ли?
— Пока нет, — ответила Гуриди. — Розничные торговцы оплачивают перевозку,
только чтобы избавиться от кукол.
— Мы получили несколько счетов, в которых розничный торговец вычел
стоимость кукол Джима-спортсмена и затраты на перевозку их обратно из той суммы,
которую он нам должен, — сказал Салливан. — Это вопрос, который я хотел бы
обсудить, пока мы все вместе.
— Мы не можем это допустить! — воскликнула Эми.
— Не будь так категорична, — ответил Салливан. — Этот клиент оплачивал все
счета и отдавал все, что он нам должен, на протяжении 40 лет. И ты хочешь, чтобы я
сказал, что мы не возместим ему убытки?
— Это хуже, чем я могла себе представить, — сказала Эми. — Каковы принципы
нашей политики относительно возврата, Лори?
— Ну, до нынешнего дня я считала, что их у нас только два, — сказала Лори. —
Один, для мелких клиентов, заключается в том, что наши агенты по сбыту проверяют
товар по вызову. Они могут забрать дефектный товар и учесть его стоимость в
следующем заказе розничного торговца.
— Но иногда они забирают не только дефектные товары, — добавила Коггинс. —
Очень часто они забирают также плохо расходящийся товар. Мы должны
использовать это для увеличения продаж.
— Это не совсем так, — заметил Вайдэл. — Иногда возвращают просто залежалые
товары, потерявшие "товарный" вид, — поцарапанные, с вмятинами и вообще поврежден-
Глава 2. Концепция цепи поставок
69

ные. Это создает определенные трудности, поскольку нам приходится проверять каждую
единицу товара и решать, можно ли вернуть его на склад. Когда нам кажется, что какой-то
агент по сбыту принимает слишком много залежалого товара, мы сообщаем об этом
Кэролин, хотя мне не известно, доходит ли наше замечание до агентов, занятых этим.
— Я хотела бы, чтобы существовало простое решение нашей проблемы, — сказала
Коггинс. — Раньше мы разрешали нашим агентам по сбыту признавать дефекты, а
затем уничтожали все дефектные товары. Но, к сожалению, некоторые злоупотребляли
этим и перепродавали игрушки в магазины, торгующие товарами по сниженным ценам.
Теперь оказывается, что мы выкупаем все обратно. Я согласна, что нас заставят платить
за какое-то количество залежалого товара. Но наши агенты здесь для того, чтобы
продавать. И ничто не может так быстро подорвать продажи, как споры с розничным
торговцем по поводу каждой единицы возвращаемого товара, залежалый он или нет.
— Есть ли у нас установленный лимит на количество единиц возвращаемого
товара, которое разрешается принимать агенту у розничного торговца? — спросила Эми.
— Нет, до сих пор его не было, — ответила Коггинс. — Но в этой неразберихе с
Джимом-спортсменом можно ожидать, что такой вопрос возникнет. У меня на столе
лежит уже несколько запросов по данному поводу. Я решила подождать с ответом,
пока на нашем собрании мы не придем к какому-то заключению.
— Что ж, я думаю, лучше всего установить лимиты прямо сейчас, — сказала Эми.
— Будь осторожна, — сказала Лори. — Когда в прошлом году я работала вместе с
нашими агентами по сбыту, у меня создалось впечатление, что некоторые розничные
торговцы были готовы сделать более крупные заказы, если бы знали, что мы примем
непроданный товар обратно в случае необходимости. Если бы мы пошли на этот
риск, то розничные торговцы делали бы нам более крупные заказы.
— Так что, никаких ограничений? — спросила Эми.
— Только неофициальные, — ответила Коггинс. — Все зависит от конкретного
агента и клиента. Я не думаю, что в этой сфере много злоупотреблений, хотя,
конечно, они встречаются.
— Каким образом товары возвращаются к нам в таких обстоятельствах? —
спросила Эми.
— Агенты либо держат их у себя и перебрасывают другим клиентам, либо, если товар
действительно никуда не годится, спрашивают нас, что делать, — ответила Коггинс.
— Грег, — спросила Эми, — у нас сохраняются записи об этих возвратах и
перебросках?
— Да, конечно, — был ответ. — Мы теряем след отдельных единиц товара и
некоторых партий, но если агент честный (а я считаю, что наши агенты именно таковы),
мы можем пересчитать объем возврата в долларовом эквиваленте в наличные запасы
агента и в то, что поступило другому розничному торговцу. Мы не можем как следует
проконтролировать сами единицы товара, разрешенные к возврату. Нам с Кевином
трудно согласовывать стоимость возвращаемых единиц товара, которые снова
оказываются у нас. Записи Кэролин говорят о том, что они годятся для перепродажи, а
Кевин говорит, что они слишком сильно повреждены.
— Я настаиваю на согласовании стоимости до того, как мы позволим вернуть
товары в наш текущий наличный запас, — сказала Гуриди. — Тогда я буду точно знать,
сколько у меня есть товара, готового к отгрузке.
— Вы знаете, я получила больше информации о наличных запасах и возвратах, чем
ожидала, — сказала Эми.
70
Часть I. Введение в логистику

— Ты слишком часто ездишь в Париж, дорогая, — съязвила Лори, и все
присутствующие спрятали улыбки.
Эми решила проигнорировать замечание Лори. Она посмотрела на Гуриди и спросила:
— Как дела с управлением нашими запасами товаров, Черил? Вас удовлетворяет
нынешнее положение дел в этом?
— У меня нет проблем с управлением запасами товаров здесь, в Билокси, —
ответила Гуриди. — Но что касается возвращенных единиц товара, которые агенты по
сбыту привозят с собой, ожидая случая пристроить их другому розничному торговцу,
то это просто ужасно. Я не всегда уверена в том, что они возвращают нам полную
стоимость, ведь каждый агент знает только свой регион. Когда мы с Кэролин
пытаемся проследить за продажами какого-то нового товара, то никогда не знаем точно,
имеет он успех в каких-то регионах или путешествует в машинах агентов, которые
пытаются продать его снова.
— Теперь вы уже полностью описали мне принципы нашей политики относительно
возврата, какой она есть на сегодня? — спросила Эми, глядя на всех присутствующих.
— Нет, — пробормотали все. А Салливан сказал:
— Когда мы имеем дело с крупными клиентами, то просто вычитаем 2% от оптовой
цены, чтобы покрыл, стоимость дефектных товаров и больше никогда не слышать о них.
— Хм, такая политика кажется мне достаточно разумной, — сказала Эми. —
Насколько она эффективна?
— Пока Джим-спортсмен не поставил свои рекорды там, где не следовало, она
была достаточно эффективной. А сейчас многие крупные клиенты жалуются на "особые
обстоятельства" или угрожают подать на нас в суд, если мы не примем кукол обратно.
— У них нет оснований для иска, — заявила Эми.
— Ты права, — сказала Коггинс. — Но некоторые из них отказываются видеть
наших торговых представителей до тех пор, пока этот вопрос не улажен. Я уже слышала
об этом вчера и хотела поднять этот вопрос на сегодняшнем собрании. Я считаю, что
это очень серьезно.
— Черт возьми! — воскликнула Эми, стукнув кулаком по столу. — Чтоб он
провалился, этот проклятый спортсмен! В этом году мы потеряем кучу денег, и теперь вы
все мне рассказываете, как работает наша политика возврата или не работает при
определенных обстоятельствах, так как могут возбудить судебное дело! Почему наша
политика не может состоять просто в том, чтобы все продажи были окончательными и
чтобы розничным торговцам сказать, что если товар действительно окажется с
дефектом, они должны отослать его обратно нам в старый добрый Билокси?
— Большинство мелких клиентов ничего не понимают в транспортировке, — ответил
Вайдэл. — Они не знают, как упаковывать, как готовить документы на транспортировку
товара и не умеют правильно выбирать транспортные агентства. Тебе следовало бы
посмотреть на мешанину грузов, которые мы получаем от них. В большинстве случаев
цена, которую они платят за транспортировку, превышает реальную ценность этих товаров
для нас. Я предпочел бы их просто уничтожить. Ей-Богу, это было бы дешевле.
В разговор вступил Салливан:
— Я протестую. Нам понадобится очень жестко контролировать этот процесс,
чтобы удостовериться, что дефектные товары действительно уничтожаются. А если
товары, имеюшие серьезные дефекты, не уничтожат и, попав в руки детей, они станут
причиной травм и увечий? На товаре может сохраниться название нашей фирмы, и
родители ребенка, без сомнения, заявят, что купили игрушку у одного из наших роз-
Глава 2. Концепция цепи поставок
71

ничных торговцев. И мы будем нести за это ответственность? Почему нельзя сделать
так, чтобы все возвращалось именно сюда? У нас будут достаточные объемы
возвращенных единиц товара, чтобы подумать о их эффективной переработке.
На это Вайдэл ответил:
— Переработка — теоретическое решение подобной проблемы, но это окупается
только в очень редких случаях. Как правило, объемы возвращенных партий очень
невелики, а стоимость операции разборки игрушек на составные части обычно довольно
высока. Конечно, в случае с Джимом-спортсменом мы имеем дело с такой большой
партией, что имеет смысл подумать о разработке новой игрушки, для которой можно
использовать многие детали старой игрушки. Чтобы разобрать на части куклу Джима-
спортсмена, придется даже заплатить за модификацию некоторых станков.
— Насколько я поняла из обсуждения, — сказала Лори, — очевидно следующее.
Мы никогда не будем точно знать объемы или тенденции возврата до тех пор, пока не
станет слишком поздно. Такова природа возврата, и с этим ничего не поделаешь.
Гуриди спросила:
— Может, нам нужны выездные представители, которые будут заниматься
исключительно этой проблемой? Мы скажем розничным торговцам, чтобы они держали
дефектные товары у себя до тех пор, пока не приедут наши представители,
занимающиеся разбором претензий.
Коггинс ответила:
— Это потребует слишком больших затрат. Дело в том, что у большинства
розничных торговцев мало места для хранения чего бы то ни было, и они ожидают, что
наши представители станут приезжать к ним хоть каждый день по первому требованию.
Кроме того, если розничные торговцы не смогут больше использовать возвраты при
обсуждении вопросов о новых заказах, это может подорвать наш сбыт.
— Да, вполне возможно, — заметила Эми. — Но так больше продолжаться не
должно. Мы не можем себе позволить, чтобы каждый агент по сбыту диктовал нам
политику возврата для каждого розничного торговца. Именно подобное положение
привело к тому, что мы так запутались с этой проклятой куклой. Мы должны точно
определить и сформулировать нашу политику возврата, сделать ее более
универсальной и следить за ее исполнением. Мы не можем позволить себе потерпеть еще одно
фиаско, как в случае с Джимом-спортсменом. В этом году мы потерпим убытки и я
уже сказала Кевину, что на новое оборудование, необходимое для производства новых
товаров в следующем году, денег практически не будет.
Вопросы
1. Обсудите и оцените нынешнюю политику компании Johnson Toy относительно
возврата с точки зрения того, кто занимается бухгалтерской отчетностью.
2. Дайте ответ на вопрос 1, но уже с точки зрения того, кто занимается маркетингом.
3. Предложите политику возврата, которую следует принять компании Johnson Toy.
Обязательно перечислите обстоятельства, при которых могут быть исключения.
Относится ли к ним случай с куклой Джима-спортсмена?
4. Следует ли положения этой политики, если ее принять, напечатать в виде
отдельного документа и распространить среди всех розничных торговцев,
имеющих дело с продукцией компании Johnson Toy? Объясните, почему, при положи^
тельном и отрицательном ответе. Если этот документ не следует распространять
среди розничных торговцев, то кто должен получить его копии?
72
Часть I. Введение в логистику

5. Предположим, что решено сформулировать положения политики возврата,
напечатать их в виде отдельного документа и распространить среди розничных
торговцев. Причем текст должен быть напечатан через два интервала на одной
странице. Подготовьте такой документ.
6. На основе той политики, положения которой вы сформулировали, отвечая на
вопрос 3, разработайте инструкции для бухгалтерии и отдела распределения о
том, что они должны делать в случае возврата товаров.
7. Предположим, вы — Черил Гуриди, менеджер компании по логистике. Как вы
считаете, будет ли отличаться политика возврата, которая нравится менеджеру-
логисту, от политики, наиболее оптимальной для компании? Поясните свой ответ.
8. Пока политика, которую вы рекомендовали, отвечая на вопрос 3, не принята,
как вы решили бы возникшую проблему с розничными торговцами, которые
хотят вернуть непроданные куклы Джима-спортсмена?
Ситуация 2.2. Кооператив по закупке
гастрономических товаров Wyomo
Находящийся в Биллингсе, штат Монтана, кооператив по закупке гастрономических
продуктов Wyomo удовлетворял потребности в гастрономических товарах и
сельхозпродукции примерно 150 магазинов на территории от местечка Грейт-Фолс до Бьютта на Северо-
Западе и от Каспера до Шайенна на Юго-Востоке. Все продовольственные товары
отгружались со склада в Биллингсе (площадью примерно 2200 кв. м), построенного
кооперативом в 1968 году. Сельхозпродукция обрабатывалась на складе в Биллингсе, а также на
небольших арендованных складах в Шайенне и в Грейт-Фолсе. На этих складах некоторые
продукты, поступающие насыпью, без упаковки (картофель, лук и апельсины),
раскладывали в 2-, 5- и 10-килограммовые мешки с ярлыком кооператива. На складах хранилась
также другая продукция, необходимая магазинам, например, пергаментная бумага для
упаковки мяса, лента для кассовых аппаратов, пластиковые пакеты и коричневые бумажные
пакеты (обычно используемые для завтраков) самых разных размеров.
Кооператив имел собственный автопарк, состоящий из 15 тягачей и 19 трейлеров,
которые базировались в Биллингсе, и 6 обычных грузовиков-рефрижераторов, которые по
два базировались в Биллингсе, Шайенне и Грейт-Фолсе. Доставка гастрономических
товаров осуществлялась один-два раза в неделю. Сельхозпродукция доставлялась отдельно, два-
три раза в неделю, в зависимости от масштабов каждого магазина. Грузовики,
перевозящие и гастрономические товары, и сельхозпродукцию, следовали примерно по одним и
тем же маршрутам каждую неделю, и товары как для крупных, так и для мелких магазинов
перевозились на одном и том же грузовике. Заказы кооперативу делали сами магазины,
хотя они могли каждую неделю вызывать представителя кооператива, в обязанности
которого входила помощь работникам магазина в заполнении бланка заказа.
Кооператив находился в собственности его членов, владельцев универсамов; им
управлял совет директоров, избираемый владельцами магазинов, имеющими по меньшей мере
один голос. Магазины с большими объемами продаж имели больше голосов, хотя
дополнительные голоса давались не пропорционально объемам продаж. (Причина в том, что
несколько лет назад владельцы мелких магазинов поняли, что они могут потерять свою
власть, и поэтому забрали себе дополнительные голоса, которые достались бы более
крупным магазинам.) Совет директоров нанял на пост генерального менеджера Питера Брайта.
Товары продавались членам кооператива по цене, которую за них заплатил
кооператив, плюс 23% за складские услуги и транспортировку со складов в розничные
магазины членов кооператива. Каждый год доходы кооператива превышали затраты, но
чистая прибыль была невелика; 20% разницы между доходами и расходами возвраща-
Глава 2. Концепция цепи поставок
73

лась членам кооператива прямо пропорционально объемам их покупок у кооператива,
а остаток рассматривался как капитал и снова вкладывался в кооператив. Бизнес
кооператива оставался на прежнем уровне; никакого роста не наблюдалось. Его члены по
объемам продаж проигрывали сетям розничных магазинов и магазинов, торгующих
товарами по сниженным ценам, которые появились в данном регионе.
Кроме того, над советом директоров постоянно нависала проблема "политического
раскола" между крупными и мелкими магазинами — членами кооператива. Мелкие
магазины продавали только от одной до двух тысяч единиц учета запасов (SKU)
различных товаров или их партий изо всех, имевшихся в наличии у кооператива, в то время
как крупным членам требовалось от 6 до 8 тысяч SK.U, для того чтобы успешно
конкурировать с сетями магазинов. Эта последняя группа членов кооператива состояла из
более энергичных и напористых торговцев, большинство из которых считали, что
кооперативу следует забыть о своих мелких членах и помочь им выиграть борьбу с сетями
розничных магазинов. Время от времени они угрожали создать собственный кооператив.
"Салфеточный вопрос" был давнишним противоречием, которое обсуждалось на
каждом ежеквартальном собрании директоров кооператива. И это действительно стало
проблемой с 50-х годов, когда производители начали выпускать, помимо белых, цветные
туалетную бумагу и косметические салфетки. Позже они представили цветочные узоры для
косметических салфеток, а еще через некоторое время начали использовать упаковки
самого разнообразного дизайна. Они делали это, чтобы занять больше места на полках
розничных магазинов. Например, если бы продавались только белые салфетки, они были бы
на полке только в одном месте и занимали бы только 25 см длины полки (по ее
фронтальной стороне, обращенной к покупателю). Если же на полке нужно выставить все
имеющиеся в наличии салфетки — белые, розовые, желтые, голубые и зеленые, то для каждого
варианта потребуется 25 см длины полки, т.е. в целом салфетки займут 125 см. То же
самое проявлялось и в отношении туалетной бумаги (и многих других товаров).
С точки зрения кооператива пять цветов салфеток многократно умножает
"нагрузку" на склад, потому что салфетки разных цветов считаются разными
товарами и являются разными SK.U. Поэтому для каждого вида салфеток необходима
отдельная строка в бланке заказа, отдельное место на складе, и выбирать их со склада
нужно тоже по отдельности. Но при этом общий объем имеющихся салфеток остается
тем же. Этот объем, который раньше включал только белые салфетки, теперь просто
распределяется на пять цветов. С точки зрения управляющего складом кооператива,
единственным следствием этого является повышение стоимости обработки запасов
салфеток на некоторый процент от объема их продаж.
Мелкие магазины — члены кооператива, которые продолжали брать только белые
салфетки и туалетную бумагу, считали, что со стороны кооператива нечестно повышать
стоимость обработки запасов только потому, что некоторые крупные члены кооператива теперь
хотят иметь салфетки пяти цветов. Более крупные члены резко парировали, что им
необходимо это разнообразие, чтобы успешно конкурировать с сетями розничных магазинов.
Главный склад, построенный в 1968 году, был загружен "под завязку", а в
сущности был перегружен. Он был построен и спроектирован для хранения 7—7,5 тысяч
SKU, а сейчас в нем хранилось свыше 8 тысяч SKU. Товары уплотняли, как только
можно, набивали вдвое больше единиц, чем это было предусмотрено, оставляли в
проходах между полками или на погрузочных платформах, но подобная практика
затрудняла проведение различных складских операций и повышала затраты.
На ежеквартальном собрании директоров было предложено повысить сборы для
членов кооператива с 23 до 27%, чтобы накопить больше средств на инвестирование.
Средства были нужны для строительства нового склада в Биллингсе площадью
примерно 3500 кв. м, в котором можно хранить до 10,5 тысяч SKU.
74
Часть I. Введение в логистику

На собрании выступил Сет Харди, который уже долгое время занимал пост
директора и управлял маленьким магазином в Эбсароки, штат Монтана; обычно он говорил
от имени членов кооператива, владевших небольшими магазинами. Он сказал:
— Наш склад сейчас позволяет оперировать с 8-ю тысячами различных товаров. Нам
говорят, что нам нужен новый склад, который будет стоить Бог знает сколько, но
позволит оперировать с 10— 11-ю тысячами товаров. Опять этот проклятый "салфеточный
вопрос". Производители хотят делать одну и ту же вещь десяти различных цветов, поэтому
им нужно в 10 раз больше места на полках и 10 отдельных мест на нашем складе!
— Но с точки зрения владельцев больших магазинов все выглядит совершенно
иначе, — сказал Питер Брайт, генеральный менеджер кооператива. — Производители так
стремятся получить место на полках для новых продуктов, что даже дают взятки владельцу
магазина, чтобы он предоставил им эти места. Они называют это "надбавкой за доступ".
— Со мной такого не случалось, — парировал Харди. — Это потому, что мой
магазин слишком мал или у меня слишком честное лицо?
— Вероятно, и то, и другое, — ответил Брайт.
— И каким образом они дают взятки? — спросил Крис Джонс, директор, который
владел большим магазином.
— Я не уверен, что точно знаю ответ на этот вопрос, — сказал Брайт. — Но мне
говорили, что если они договариваются с владельцем магазина, то предлагают ему
бесплатно несколько упаковок своих товаров, которыми уже торгует магазин. Если же
они имеют дело с менеджером, получающим зарплату, то, насколько я понял, просто
дают ему наличные деньги или что-то другое.
— Может, мы вынудили их давать нам взятки за хранение их товаров на нашем
складе, — предположил Джонс.
Харди бросил на Джонса сердитый взгляд, а затем раздраженно сказал:
— Мы отклонились от темы. Наш бизнес, я имею в виду кооператив, не растет.
Поэтому я вношу следующее предложение: ограничить количество различных видов
товаров на складе числом 8 тысяч SKU, ограничить количество SKU для каждого члена
кооператива, так чтобы в итоге количество SKU не превышало 8 тысяч. Если же член
кооператива хочет добавить новую SKU, он должен отказаться от какой-то старой.
Вопросы
1. В настоящее время члены кооператива платят за товары "по цене, которую за
них заплатил кооператив, плюс 23% за складские услуги и транспортировку со
складов в розничные магазины членов кооператива". Как вы считаете,
справедлив ли этот способ покрытия расходов на складские услуги? Можете ли вы
придумать лучший способ? Если да, опишите его.
2. Ответьте на вопрос 1 относительно расходов на транспортировку.
3. В конце обсуждения Брайт рассказал, как некоторые производители дают взятки,
чтобы получить для своих товаров место на полках розничных магазинов. Следует
ли владельцам розничных магазинов принимать эти взятки? Обоснуйте свой ответ.
4. В тексте примера говорится: "Заказы кооперативу делали сами магазины, хотя
они могли каждую неделю вызывать представителя кооператива, в обязанности
которого входила помощь работникам магазина в заполнении бланка заказа".
Следует ли кооперативу выполнять эту функцию? Обоснуйте свой ответ.
Глава 2. Концепция цепи поставок
75

5. В тексте примера говорится, что некоторые члены кооператива — владельцы
крупных магазинов иногда угрожали создать собственный кооператив. Предположим,
кто-то из них нанял вас для того, чтобы вы изучили возможность такого шага.
Перечислите различные темы, которые вы включили бы в план своего исследования.
6. Как вы проголосовали бы в ответ на предложение Харди (за или против)? Почему?
7. Есть ли разница в том, какой магазин представляешь — большой или
маленький? Почему?
8. Существуют ли другие стратегии, которым может следовать кооператив для
решения данной проблемы? Если да, опишите их.
76
Часть I. Введение в логистику

Глава 3
Взаимодействие логистики
с поставщиками
и со службами фирмы
jjP •
.
1***-*»
'1
ft
*" " '■ V ив f i t ,-i-^i'
i J? a- ■• *■- ■ .- 'f.-t
■*'■-'" ; '**'
■ ~- r:/v.r -^>:',-r' -^
ш&ши *
■43*
It "%.''«J ■■■
"' . . 'Vim
Этот молодой парень, который в 1920 году развозил молоко в Кэскейде, штат Айдахо, смело
сочетал элементы закупочной и сбытовой логистики. На седле лошади — два ряда карманов для
бутылок. Верхний, прикрытый полотняным клапаном, использовался для наполненных
бутылок, а нижний — для пустых.
Источник. Департамент сельского хозяйства США

Специальный парк грузовиков ежедневно свозит тысячи автомобильных деталей от
более чем 200 поставщиков в транзитный центр в Нормале, штат Иллинойс, который
обслуживает автомобильный сборочный завод компании Mitsubishi Motor Manufacturing
of America, расположенный неподалеку. В этом центре детали тщательно и придирчиво
отбирают, а затем доставляют на сборочный завод во время одного из восьми
двухчасовых "окон". "Мы доставляем одни и те же элементы через каждый час, удовлетворяя
двухчасовую потребность завода в деталях восемь раз в день ". — говорит Тодд Картер,
вице-президент по развитию бизнеса компании GATX Logistics Inc., которая управляет
транзитным центром, обслуживающим фирму Mitsubishi.
— Inbound Logistics, Май, 1996
Увеличение судебных исков по поводу восстановления транспортировочных упаковок
приведет к уменьшению на 10% спроса на гофрированную тару в следующие пять лет в
Европе ... и у нас, в США, шесть штатов и 200 местных правительств, требующих от
фирм повторного использования отходов производства (рециклинга) и запрещающих
выбрасывать на свалку гофрированные материалы, заставляют складских менеджеров
искать альтернативные методы упаковки.
- WERC Sheet, Май, 1997
Главный элемент планирования деятельности фирм-производителей — система
планирования производственных ресурсов — попал под огонь критики за плановый подход к
удовлетворению прогнозируемого спроса. Большинство критиков этой системы говорят, что
модель можно усовершенствовать, но некоторые требуют вообще отказаться от нее.
— Traffic World, 21 октября 1996
Ключевые термины
• Вторичное использование отходов (рециклинг) (Recycling)
• Единая иена с доставкой (Uniform Delivered Price)
• Планирование материальных потребностей (Materials Requirements Planning —
MRP I)
• Планирование производственных ресурсов (Manufacturing Resources Planning —
MRP II)
• Реверсивная логистика (Reverse Logistics)
• Система "точно вовремя" (Just-In-Time — JIT)
• Стандарт ISO 9000
• Уравнивание транспортных расходов (Freight Absorption)
• Фиктивные транспортные расходы (Phantom Freight)
• Ценообразование с учетом доставки (Delivered-Pricing System)
• Эффективная реакция на потребителя (Efficient Consumer Response — ECR)
Цели изучения
■ Понять различия между закупками и логистикой.
■ Определить содержание понятий MRP I и MRP II.
■ Познать сущность реверсивной логистики.
78
Часть I. Введение в логистику

■ Изучить взаимосвязи логистики с другими видами деятельности фирмы.
■ Изучить системы установления цен с учетом затрат на доставку.
МЕСТО ЛОГИСТИКИ ВО ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ
Логистика добилась признания в корпоративном планировании, и ее роль в бизнесе
значительно возросла. Сейчас эта сфера считается такой же важной, как производство и
продажа товаров. В настоящее время именно логистику в основном учитывают при
принятии решений в сфере стратегического планирования. Теперь в управлении цепью поставок
принимают участие те подразделения фирмы, которые до сих пор слабо ассоциировались с
логистикой. В результате профессионалы в области логистики взаимодействуют со всеми
остальными главными "игроками", выполняющими другие важные функции в фирме.
Одной из особенностей работы в сфере логистики стала широкая известность логиста
внутри фирмы, приобретаемая за счет контактов с другими подразделениями.
Движение материалов может быть входящим, выходящим и внутрифирменным.
Значимость каждого из этих видов движения меняется от фирмы к фирме и может
зависеть также от точки, относительно которой они рассматриваются. В этой и
последующих главах проводится подробный и тщательный анализ конкретных функций
входящего, выходящего и внутрифирменного движения материального потока. При
этом важно отметить, что все внутрифирменные логистические операции должны
быть интегрированы внутри фирмы и для достижения высокой эффективности также
интегрированы с внешними логистическими операциями всей цепи поставок.
В данной главе рассматриваются логистические связи между фирмой и ее
поставщиками; реверсивная логистика, занимающаяся вопросами рециклинга;
логистические и административные связи между многими другими главными
функциональными сферами внутри фирмы. В большинстве последующих глав основное внимание
уделяется сбытовой логистике, т.е. логистическим связям между фирмой и ее
клиентами. Данная глава отличается тем, что в ней говорится о связях фирмы с
поставщиками и между подразделениями этой же фирмы. Все такие связи должны
рассматриваться как составная часть одной или нескольких цепей поставок.
ВХОДЯЩИЕ ПОТОКИ
Для удобства обсуждения все входящие потоки разделим на три категории. К
первой относятся входящие материалы или компоненты, которые используются для
производства другого продукта. Вторая категория включает продукты, приобретаемые для
перепродажи. Это, например, товары, которые покупает оптовик, розничная сеть или
магазин. К третьей категории относятся продукты или упаковочные материалы,
которые возвращаются на переработку, т.е. участвуют в процессе рециклинга.
Закупка — это ответственная организационная функция приобретения материалов
или продуктов для перепродажи. Закупочной деятельностью занимаются компании,
правительства и некоммерческие агентства. Профессора Джон Пулей и Стивен Данн
проанализировали объявления о найме на работу 30-летней давности в Wall Street
Journal, чтобы проследить изменение спроса на специальности. Они пришли к выводу,
что за этот период возрос спрос на специалистов менеджмента материалов,
информационных технологий и коммуникаций, а также международной торговли и права1.
' John Pooley, Steven С. Dunn, "A Longitudinal Study of Purchasing Positions: 1960—1989", Journal of
Business Logistics, January 1990, p. 193—214.
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 79

Закупка — это необходимая и важная функция во всех фирмах. Типичные цели и
задачи закупочной деятельности включают следующее:
• поддержание оптимального уровня качества входящих материалов;
• приобретение входящей продукции по минимально возможной полной цене
(под полной ценой подразумеваются все затраты в цепи поставок);
• поиск и использование надежных, конкурентоспособных поставщиков;
• снижение объема запасов товаров и обеспечение "гладкого" продвижения
товаров по цепи поставок;
• кооперирование и интегрирование с другими функциями2.
Почти во всех ситуациях, связанных с закупкой, приобретаемые товары
необходимо физически переместить туда, где в них появляется потребность. Предположим, что
некто хочет добиться более эффективной работы в сфере логистики, связанной с
входящими потоками фирмы. Тогда ему следует выполнить несколько следующих шагов,
согласующихся с целями закупок.
1. Проанализировать стоимость транспортировки входящих грузов. Для этого
достаточно просмотреть оплаченные счета за перевозки. По продуктам, которые
закупаются с доставкой, необходимо подсчитать, сколько стоила бы доставка, если
бы за нее платили отдельно.
2. Побудить сотрудников, причастных к закупкам, оперировать категориями
логистики. Прежде всего, они должны оценивать стоимость хранения запаса товаров
и выгоды своевременной доставки. Кроме того, закупщики должны добиваться
того, чтобы поставщики отделяли затраты на транспортировку от других затрат.
3. Определить наиболее благоприятные сроки закупки, приняв во внимание
возможные риски и то, что "время — это деньги". Большинство крупных компаний
страхуются ото всех возможных рисков, и поэтому можно брать на себя риск
ответственности за входящие потоки.
4. Выяснить, какие скидки на груз предлагают поставщики. (Поставщики часто
делают скидку, если закупщик предоставляет собственный транспорт.)
5. Установить правила прохождения входящих потоков и штрафования
поставщиков, которые их не выполняют. Например, установить "окна" или
периодичность поставок с каждым конкретным транспортным агентством.
6. Объединить свои усилия с поставщиками на основе взаимной выгоды
(например, применять для товаров штрих-коды, единые для всей цепи
поставок). На рис. 3.1 показано, как штрих-коды используются в качестве
инструмента интеграции в пределах одного производственного объекта.
7. Определить, выгодно ли использовать одно транспортное агентство, отвечающее
за все входящие потоки фирмы, или следует предпочесть вариант с несколькими
перевозчиками. Среди возможных преимуществ единственного перевозчика —
более низкие тарифы, заблаговременное уведомление о поставке по EDI и
комплектная поставка всех партий товаров.
2 Donald W. Dobler, David N. Burt, Lamar Lee, Jr., Purchasing and Materials Management (New York,
NY: McGraw-Hill, 1990), chapter 1.
80
Часть I. Введение в логистику

Усовершенствуйте работу своего предприятия и осуществляйте
контроль за потоком материалов
с помощью системы штрихового
кодирования Accu-Sort
Вы ищете пути улучшения обработки материалов? Решение -
(шствшищ)иадеогоко««эо«ния^^5оп,иж)рмпома»т
упорядять все операции, мнит и получения и шагнем
отгрузкой. Система илрнююго кодированм Accu-Sort поможет
также повысить производительность труда, сократить запасы
товаров и снизить эижлуатационныв расходы. Дайте анатг»
своим клиентам о преимуществах системы, гтродооктрфовав
им быстрое реагирование и предоставление точной информации
в реальном времени, которые позволят приобрести кожурамлюе
преимущество и повысить уровень сервиса.
Системы AccibSofi- это сочетание твшмогииищмевога
кодирования и компьютерных технологий, передового
коммуникаиионного оборудования и устрйств автоматизации
процессов. Все это интегрируется с вашим омнес*планом. И
поскольку не существует двух подобных предам программ,
мы предпагаям надежные системы, праднаадаibbmb •-^
дляввишюнкретныхпотребноаей, ^А""""
Это главное преимущество системы Accu-Sort. SzJt
JBB
/ICCU-SOUT SYSTEMS, Inc
511 Sdiod NnuM Kcwd • 1ИШ4. M 1П»11И
(216) 72MOT1 • Fax (216} 723>151S
1-e<№MRCOOE
Рис. 3.1. Использование штрих-кодов в производственном процессе
Любезно предоставлено Accu-Sorfi Systems, Inc.

8. Создать систему наблюдения за входящими потоками, которая обычно является
составной частью компьютеризированной системы заказов фирмы. В случае
использования спутников для определения местонахождения грузовиков система наблюдения
обладает особой точностью, что позволяет считать входящие потоки товаров частью
наличных запасов. Это существенное преимущество. Согласитесь, что товары,
которые вы просто заказали, в меньшей степени можно считать частью наличных
запасов, чем те товары, которые, скажем, уже преодолели 900 км из 1000 км пути к вам1.
Закупки для производственного использования
Производитель ставит следующие цели перед закупочной логистикой: налаживать
хорошие отношения с поставщиками и добиваться поставок высококачественной
продукции, сокращать время и стоимость транспортировки, совершенствовать
менеджмент материалов и по конкурентоспособным ценам обеспечивать материалами
производство новых высококачественных товаров. Все это является составной частью
управления цепью поставок. Главную роль в управлении затратами по закупкам
играют поставщики. Поэтому обе стороны должны совместно работать над поиском
разумных путей снижения затрат в таких направлениях.
1. Углубленный анализ целесообразности изготовления или закупки продукции.
2. Поиск наилучших форм оплаты.
3. Предоставление "скидок за количество".
4. Использование научного анализа стоимости.
5. Подбор материалов, комплектующих или товаров для обеспечения возможной
замены исходных материалов.
6. Изменение методов производства, сборки или обработки.
7. Сокращение отходов производства.
8. Изменение допусков и спецификаций.
9. Разработка и реализация программ снижения затрат у поставщика.
10. Объединение заказов2.
На практике умудренные опытом фирмы вроде BOSE Corporation разработали
замысловатые системы, которые связывают информационные системы и сотрудников
фирм поставщиков с сотрудниками фирмы BOSE в одну команду. BOSE в работе со
своими поставщикам использует беспрецедентный контроль за входящими потоками
с помощью процесса, который называется "всеобщим контролем материалов" (Total
Material Control — ТМС). ТМС — это важный компонент системы ЛТ II, которая
увязана с приобретением всех входящих материалов для заводов BOSP.
Около 25 лет назад закупочная логистика стала привлекать к себе внимание
производственников по следующим причинам. Во-первых, повышение цен на топливо
заставило поставщиков более жестко контролировать затраты на транспортировку.
Следствием этого стало более эффективное использование транспорта, в частности фирмы
начали применять оптимальные способы сбалансированной доставки входящих и выходящих
' Это несколько вольное изложение слов Билла Портера (Bill Porter), высказанных им на
национальном собрании Совета по логистическому менеджменту в Цинциннати 18 октября 1994 года.
2 William B. Wagner, "The Role and Relevance of Improved Purchasing for Logistics", Journal of Business
Logistics, March 1987, p. 62.
3 Lance Dixon, Anne Millen Porter, JIT II: Revolution in Buying and Selling (Newton, MA: Cahners
Publishing Company, 1994), p. 25.
82
Часть I. Введение в логистику

грузов. Во-вторых, после снятия ограничений на транспортировку в 1980 году, многие
фирмы получили возможность использовать свой незагруженный на обратном пути
транспорт для других перевозок. В-третьих, разработка новых научных методов
управления привела к усилению влияния входящих потоков на прибыльность. Такие новшества,
как планирование материальных потребностей (MRP I), планирование производственных
ресурсов (MRP II), системы ЛТ и "Канбан" стали использоваться повсеместно и фирмы
начали больше уделять внимания управлению запасами материалов, предназначенных в
первую очередь для сборочного производства продукции на конвейере. В-четвертых, все
это подогревалось очень высокими процентными ставками, которые существовали в
80-х годах, благодаря которым возросла стоимость перевозки товаров. Если добавить
к этому появившуюся возможность у менеджеров быстро анализировать и получать
информацию с помощью персональных компьютеров и мгновенно связываться с любой
точкой земного шара, то можно легко понять, почему управление закупочной
логистикой стало сердцевиной бизнес-стратегий многих фирм.
Еще один очень важный вопрос — взаимодействие в сферах производства и закупок.
Внутри фирмы составляется подробный график производства. Объемы производства
определяют на основе прогноза продаж. Затем разрабатывается основной план производства
(Master Production Schedule — MPS) и составляется спецификация, в которой
перечисляются все необходимые составные компоненты, элементы и материалы. В спецификации
также указывается, когда понадобятся эти компоненты. Кроме того, определяется
последовательность поступления компонентов, так как некоторые составные элементы не нужны
до тех пор, пока не прибудут и не будут установлены (смонтированы) другие элементы.
Затем поставщикам передаются заказы на закупку, в которых указывается количество
необходимых материалов и даты, к которым они должны быть доставлены.
MRP I — это компьютеризированный метод управления запасами продукции,
сердцевиной которого является разработка основного плана производства фирмы
исходя из прогноза продаж, "незакрытых" заказов, наличных запасов продукции и
спецификаций. В основу метода положена зависимость спроса на все компоненты от
спроса на конечный продукт. Традиционно при конвейерном производстве фирмы
старались поддерживать большие запасы комплектующих, так как менеджеры
опасались остановки конвейера из-за нехватки деталей. Но такая практика требовала
высоких затрат на хранение больших количеств деталей, комплектующих и других
материалов. Метод MRP I позволяет повысить эффективность системы, обеспечивая
устойчивое производство с использованием ограниченных объемов составных
элементов. Для этого фирма составляет MPS на основе прогноза продаж или уже
полученных заказов и спецификаций изделий, в которых приводится полный список
составных элементов, необходимых для производства продукции, включенной в MPS.
Если производится несколько изделий одновременно, то высока вероятность, что
один и тот же компонент будет использоваться в нескольких различных изделиях.
Подсчет точного количества деталей, необходимых для производства изделий в
течение некоторого периода времени (как правило, недели), осуществляется
компьютерами. С помощью компьютера можно вывести списки составных элементов,
необходимых для производства каждого изделия, а затем подсчитать, сколько единиц каждого
наименования деталей потребуется для производства всех наименований изделий в
течение планового периода. Все эти операции в MRP I осуществляются за несколько
недель до начала производства. За это время фирма делает поставщикам заказы на
производство составных элементов и составляет график поставок таким образом,
чтобы нужные компоненты прибывали непосредственно перед тем, как они понадобятся
в производственном процессе. Если фирма сама производит необходимые для сборки
детали, то производственный график составляется таким образом, чтобы данные
элементы были готовы накануне полной сборки конечного продукта.
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 83

Метод MRP II — это развитие метода MRP I добавлением к нему функций
маркетинга, финансирования и закупок4.
Персонал логистических подразделений фирмы участвует в составлении
производственных графиков и осуществлении процессов MRP I и MRP II по меньшей мере
четырьмя способами. Во-первых, анализ и обработка заказов позволяют фирме получить самые
точные данные относительно реальных продаж. С помощью информации о заказах
опытный аналитик-маркетолог может получить представление о положении дел аналогично
тому, как врач получает представление о состоянии здоровья пациента, слушая его пульс или
сердцебиение. Например, фирма получает заказы через EDI из своих филиалов и
информация, содержащаяся в бланке заказа, обрабатывается следующим образом: товары
отгружаются, а данные заказа учитываются при составлении прогнозов, а затем и в процессе
планирования производства, в ходе которого оформляются заказы на приобретение сырья
и материалов, необходимых для производства заказанных клиентом товаров и для
пополнения запасов, которые уменьшаются в результате отгрузки товара клиенту.
Во-вторых, персонал отдела логистики занимается составлением графиков и
управлением движением входящих материалов, имеющих уникальные условия
транспортной обработки или хранения. У логистов могут быть также регламенты поиска и
перемещения дефицитных комплектующих в непредвиденных случаях, если
первоначальный источник поставки оказался неподходящим или ненадежным.
В-третьих, персонал отдела логистики отвечает за все перемещения материалов
между различными заводами и складами фирмы. Напомним, что для завода по
производству конечной продукции существует два вида движения входящих материалов:
входное движение материалов, закупленных у различных внешних поставщиков, и
внутрифирменное движение материалов и компонентов, т.е. между заводами и
цехами, которые принадлежат одной и той же фирме.
В-четвертых, персонал отдела логистики непосредственно и на более высоком
уровне управляет запасами совместно с транспортными агентствами. Так, например,
транспортная компания GATX Logistics занимается логистикой и одновременно
управляет транзитным центром, где комплектуются материалы для фирмы Mitsubishi Motors
в Нормале, штат Иллинойс.
В то время как большой процент комплектующих проходит через центр, некоторые
продукты, поставляемые целыми грузовиками — стекла или крупные узлы кузова машины, —
отправляются прямо на разгрузочные платформы сборочного завода, потому что
пропускать их через транзитный центр не экономично, тем более, что одновременно часто
осуществляется также перекрестная перегрузка с комплектацией отправляемых грузов.
Другие комплектующие, потребность в которых меньше и которые принимаются в
количествах, превышающих текущую потребность в них, для сокращения транспортных
расходов отгружаются в виде комплектов из мелких партий различных деталей в течение
небольшого периода — обычно меньше, чем за рабочую смену — через транзитный центр5.
Поставка запчастей и комплектующих должна осуществляться четко и своевременно.
Такая формула доставки, как "где-то на следующей неделе, а к следующему
понедельнику — так точно будет", не вписывается в стратегию ЛТ. Вместо этого для перевозчиков
грузов должно быть назначено 60-минутное окно в конкретный день, когда они обязаны
■* Norman E. Hutchinson, An Integrated Approach to Logistics Management (Upper Saddle River, NJ:
Prentice Hall, 1978), p. 114. См. также статью "Inventory and Capacity Planning Augment MRP II",
Manufacturing Systems, July 1993.
5 Leslie H. Harps, "Crossdocking for Savings" Inbound Logistics, May 1996, p. 32. Перекрестная
перегрузка — это термин, обозначающий процесс выгрузки товаров с одного грузовика, объединения их с
товарами с других грузовиков прямо на погрузочной платформе, а затем загрузку этого нового
ассортимента на уходящие грузовики. Центры, где выполняется перекрестная перегрузка,
предназначены не для хранения, а для комплектования различных товаров.
84
Часть I. Введение в логистику

осуществить доставку. Если они не вписались в этот график, то должны заплатить штраф;
если же они "не вписываются" слишком часто, то теряют контракт. В системе ЛТ
качество входящих продуктов имеет такое же значение, как и "качество" доставки. Система ЛТ
подразумевает, что производитель работает как с меньшим числом поставщиков
комплектующих, так и с меньшим числом перевозчиков, а значит, каждый из них нуждается в
более качественном сервисе, чем тот, который делает одну разовую доставку.
Системы "точно вовремя'" (ЛТ)
Мы уже упоминали о системе производства, в последние годы принятой
повсеместно и известной под названием "точно вовремя" (ЛТ). Эта система предложена
японскими производителями и доказала свою эффективность и в Соединенных
Штатах Америки. Система ЛТ первоначально была создана для повышения качества
продукции. Логика системы ЛТ предполагает снижение запасов материалов до уровня,
необходимого только для производства данной партии продукции. Это заставляет
поставщиков отгружать материалы только со 100%-ным качеством. Поскольку резервные
запасы на складе в ЛТ-системе не создаются, каждая поставляемая деталь должна
удовлетворять стандартам качества. Сокращение запасов товаров привело к тому, что
на первый план вышли проблемы качества комплектующих и сервиса перевозчиков,
что заставило поставщиков и перевозчиков задуматься над повышением качества.
Клиенты делают заказы поставщикам по жесткому графику, который часто
предполагает ежедневную или ежечасную доставку. Затраты на оформление заказов
получаются незначительными; поэтому фирмы делают заказы часто, чтобы
минимизировать затраты на содержание запасов товаров. "Хотя такие показатели, как время
пополнения запаса товаров и надежность доставки, волнуют любого производителя.
менеджер, работающий по системе ЛТ, должен стремиться к минимизации времени
пополнения запаса товаров и максимизации надежности доставки"6.
Система ЛТ широко практикуется в производстве продуктов по заказу. Ее
использование в розничной торговле приводит к повышению прибыльности розничных
фирм, если они способны точно прогнозировать потребительский спрос. Однако
система ЛТ не так широко используется в отраслях промышленности, которые
производят сезонную продукцию. Например, при производстве консервированных персиков
свежие персики нужно обработать и законсервировать в течение нескольких недель в
конце лета, а затем продавать достаточно равномерно в течение следующих 52 недель
Хотя ЛТ часто считается новой системой управления запасами, на самом деле эта
концепция использовалась в США на заводах с законченным циклом производства по
сборке автомобилей в Детройте еще в 1920-х годах. Железная руда прибывала на
кораблях с Великих Озер и в течение одного дня превращалась в сталь на одном из
сталеплавильных заводов Форда, а затем штамповалась или отливалась в автомобильные
детали, которые использовались для сборки автомобилей в течение нескольких дней
после прибытия железной руды из Миннесоты. В 1926 году Форд заявил: "Потери —
это избыток запасов материалов и продуктов, который приводит к повышению иен и
снижению зарплат"7. Американские бизнесмены забыли о системе ЛТ Генри Форда в
период изобилия, который наступил после Второй мировой войны. Профессор
Бернард Дж. Ла-Лонд так объясняет, почему это произошло.
6 Bruce Ferrin, "Planning Just-in Time Supply Operations: A Multiple-Case Analysis", Journal of Business
Logistics, January 1995, p. 53.
7 Brian С Kullman, Robert W. Haessler, "Kanban, American Style", in Annual Proceedings of the
NCPDM (Chicago: NCPDM, 1984), p. 101. См. также работу Arthur J. Kuhn, GM Passes Ford,
1918—1938. — Designing the General Motors Performance-Control System (University Park:
Pennsylvania State University Press, 1986).
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 85

В течение 35 лет большинство бизнесменов в Соединенных Штатах Америки решали
многие проблемы, заваливая себя запасами товаров. И если это удавалось, то все в
организации были удовлетворены и счастливы: поставщики, продавцы, клиенты и т.д.8.
Традиционные системы закупки товаров с запасом хорошо работали до тех пор, пока
не проявились два фактора: во-первых, процентные ставки начали быстро расти, в
результате затраты на содержание запасов стремительно взлетели ввысь, а во-вторых,
началась активная экспансия иностранных товаров на рынок США. В 1950-х годах фирмы
США не слишком беспокоились по поводу затрат на содержание запаса товаров. Это
был период, когда японские производители пытались возродить свою индустриальную
мощь. Но поскольку японская промышленность была сильно разрушена в результате
войны, фактически они начинали все с нуля. Японские производители пригласили из
Соединенных Штатов Америки профессоров Эдвардса Деминга (Edwards Deming) и
Джозефа Юрана (Joseph Juran) для консультаций и обучения методам контроля качества
и минимизации производственных затрат. (Сейчас самой желанной японской наградой
в сфере производства является награда Деминга за качество.) Фирмой, которая
энергичнее всех проводила в жизнь стратегию качества и "Канбан" в 50-х годах, была Toyota
Motor9. Первоначально в Японии "Канбан" не был компьютеризированной системой
управления и все операции по управлению производством осуществлялись вручную.
"Канбан" на японском буквально означает "карточка", и в этой системе используется
два основных типа карточек — маршрутная и производственная. Появление
маршрутной карточки сигнализирует рабочим сборочного цеха о том, что у них недостаточно
входных комплектующих. Эта карточка вместе с пустым контейнером передается
рабочему, доставляющему запасы деталей в сборочный цех (на конвейер). Забирая очередной
контейнер с комплектующими из цехового накопителя или предшествующего
производственного участка, рабочий-транспортировщик вкладывает в заполненный контейнер
маршрутную карточку, с которой он явился за контейнером, и изымает из него
производственную карточку, помещенную в контейнер рабочим, заполнившим контейнер.
Производственная карточка перекладывается в пустой контейнер, и он отправляется на
предшествующий производственный участок или на центральный склад для заполнения
контейнера. В настоящее время эта громоздкая система перемешаюшихся карточек
заменена системой электронного обмена информацией между производственными
цехами, поставщиками деталей и транспортной компанией.
Сегодня термины "Канбан" и JIT часто используются взаимозаменяемо, хотя
"Канбан" — это разновидность системы ЛТ.
Рассмотрим вкратце, как "Канбан" используется компанией Toyota, и сопоставим
ее с традиционными методами, принятыми в США. Toyota расценивает запас товаров
как потери10. В Соединенных Штатах Америки запас товаров традиционно
рассматривался как гарантия. Самый верный путь к снижению запаса товаров, как считают
японцы, — смотреть на поставщиков как на партнеров по производственному
процессу. В Соединенных Штатах Америки на разных поставщиков часто смотрели, как на
соперничающие стороны, поэтому покупатель постоянно натравливал одного
поставщика на другого, чтобы приобретать товар по более низкой цене. В Соединенных
Штатах Америки стремились работать с несколькими поставщиками, чтобы создать
ценовую конкуренцию и обеспечить собственную безопасность в случае, если,
например, одна фирма-поставщик закроется (скажем, в результате трудового спора или по-
s R. Scott Whiting, "Public Warehousing and the 'Just-in-Time' Production System ", Warehousing Review,
Distribution Executive Issue, 1982, p. 3.
9 George C. Jackson, "Just-in-Time Production: Implications for Logistics Managers", Journal of Business
Logistics, April 1983, p. 1—2.
"> Walter E. Goddard, "Kanban Versus MRP II — Which Is Best for You?", Modern Materials Handling,
November 5, 1982, p. 42
86
Часть I. Введение в логистику

жара). В такой ситуации другой поставщик сможет поставить необходимые товары.
В Японии, наоборот, как правило, существует один поставщик для каждого входящего
продукта. Поэтому в один и тот же период у компании Toyota было 250 поставщиков,
а у General Motors — 4000". Компания Toyota использует следующий метод, типичный
для системы "Канбан". Поставщики включаются в процесс, когда фирма составляет
свой 90-дневный производственный график. Каждый поставщик получает
неофициальный заказ на входящие продукты, необходимые на этот период времени, но
реальный заказ от фирмы Toyota поступает только на первые 30 дней. В производственном
графике точно указывается, что будет нужно каждый день в следующие 30 дней.
Затем, в начале каждого месяца, каждому поставщику представляются последующие 90-
дневные планы, из которых официальные заказы делаются снова на первые 30 дней, а
на следующие 60 дней — предварительная оценка фирмы Toyota того, какая
продукция понадобится в течение данного периода. Заметьте, что такая система дает
возможность поставщикам планировать свою работу и так составлять собственные
производственные графики, чтобы они соответствовали графикам фирмы Toyota.
Фирмы США по традиции содержат избыточные запасы материалов, чтобы снизить
воздействие таких неблагоприятных факторов, как обнаружение дефектных деталей,
запоздалая или ошибочная доставка (когда производителю отправлены не те входящие
продукты). Поскольку каждая из этих проблем в отдельности может привести к
остановке конвейера, избыточные запасы рассматривались как необходимое, хотя и
дорогостоящее, условие нормальной работы. С точки зрения системы "Канбан", избыточные
запасы только маскируют существующие проблемы, которые сразу обнаруживаются как
раз при остановке конвейера, что позволяет выявить и быстро решить их.
Система "Канбан" лучше всего работает при удовлетворении двух условий, как на
фирме Toyota. Во-первых, чтобы 90-дневный производственный график был точным,
продукция не должна иметь много модификаций. Намного дешевле производить
несколько стандартных вариантов автомобилей, а затем дополнять их элементами
роскоши из впечатляющего списка возможностей, обычно предоставляемых в японских
автомобилях фирмы Toyota за дополнительную плату.
Во-вторых, требуется, чтобы поставщики территориально находились вблизи от своих
клиентов. В Японии почти все автомобильные детали и комплектующие, а также сами
автомобили собираются в трех огромных городах: Токио, Нагоя и Хиросима12. Все
поставщики фирмы Toyota, доставляющие ей свою продукцию (причем, как правило, много раз в
день), находятся на расстоянии меньше 100 км от сборочных заводов. Многие поставщики
находятся в том же промышленном районе, что и сборочные заводы фирмы Toyota.
Использование системы JIT для управления запасами предоставляет два главных
преимущества. Первое — уровень наличных запасов входящей продукции в любой
момент времени оказывается меньше, чем в случае, когда система ЛТ не используется
Учитывая, что стоимость содержания запасов входящей продукции довольно высока,
снижение уровня ее запаса означает существенную экономию, возникающую за счет
уменьшения суммы денег, вложенной в запас продукции, сокращения места для ее хранения
и уменьшения потерь из-за порчи и физического износа. Еше один эффект экономии —
ч^еньшение запаса комплектующих, ожидающих сборки, благодаря более быстрой
оборачиваемости запасов. Приведем такой пример. Предположим, фирме нужно 9 тысяч
единиц некоторого входящего продукта в год. Если за год осуществляется три оборота
запаса, то, при условии равномерного производства и отсутствия избыточных запасов,
средний уровень запаса составляет 1500 единиц (9000 делится на 3 оборота, что дает
; Brian С. Kullman, Robert W. Haessler, "Kanban, American Style", in Annual Proceedings of the
\CPDM (Chicago: NCPDM, 1984), p. 105.
: R. Scott Whiting, "Public Warehousing and the 'Just-in-Time' Production System", Warehousing Re-
. iew. Distribution Executive Issue, 1982, p. 4.
'лава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 87

максимальный уровень запаса, но, поскольку за три оборота запас трижды уменьшается
до нуля, средний запас равен половине максимального уровня). Если фирма увеличит
число оборотов до 10, то средний уровень запасов снизится до 450 единиц (9000 : 10 : 2
= 450). В качестве примера можно привести корпорацию Bendix, которая внедрила
систему "Канбан—ЛТ" на производственном объекте в Японии, снабжавшем фирму Toyota. В
течение двух лет после введения нового метода управления оборачиваемость запасов
возросла с 10 до 30 в год13. Другой пример — американская фирма Harley-Davidson,
производящая мотоциклы. Чтобы конкурировать с японскими производителями, она также
перешла на систему ЛТ. В результате число оборотов запасов за год возросло с 3 до 16, что
привело к такому сокращению расходов фирмы, что появилась возможность снизить цены
и, как следствие, доля Harley-Davidson на рынке увеличилась14.
Второе преимущество системы "Канбан—ЛТ" состоит в повышении качества. Вот
как это объясняет Джеймс Харбор (James Harbour), консультант по менеджменту в
автомобильной промышленности.
Давайте попробуем рассуждать логически. Если вы — поставщик и отгрузили мне
некачественную продукцию, а у меня нет никаких запасов, то угадайте, что будет ?
Естественно, конвейер остановится. Угадайте, что будет дальше? Все знают о проблеме качества и
постоянно об этом говорят. И если вы снова поставите мне брак, то вам конец. Мы
найдем нового поставщика'5.
Поставщики научились интегрировать свое производство с клиентами, освоившими
ЛТ-системы. Это часто означает, что они также перешли на ЛТ-системы, чтобы
выпускать более качественный продукт и доставлять его вовремя и качественно. Очевидной
выгодой этого является долговременное сотрудничество с клиентами и меньшая
зависимость от внешних обстоятельств. В таких случаях производители заключают со своими
поставщиками "вечные контракты", т.е. контракты, в которых нет конечной даты; это
гарантирует поставщику постоянные прибыли. Современная логистика высказывается за
развитие подобных долговременных, взаимовыгодных отношений с внешними
фирмами, составляющими цепь поставок.
Чтобы стать эффективной, система J IT требует полной интеграции всех функций,
осуществляемых поставщиком и клиентом. Этот процесс начинается со сбора информации о движении
продукта в реальном времени в реальных торговых точках. Оттуда информация о продаже
отбирается через определенные интервалы, элемент за элементом, и используется для
прогнозирования следующих заказов и продаж (по магазинам, дистрибьюторам или сегментам рынка),
составления производственных графиков, маршрутов доставки, анализа эффективности продаж
и маркетинговой стратегии и планирования будущей политики распределения.
Другими словами, производитель и поставщик должны работать так, чтобы каждый день
точно удовлетворять потребности. Вместе они осуществляют непрерывное управление
процессом продаж, учета и пополнения запаса в точке взаимодействия с клиентом.
Операции отгрузки и ежедневной доставки по определенным маршрутам планируются
своевременно, на основе эффективности использования затрат и в соответствии с
потребностями клиента. Для оптимального удовлетворения потребностей внутренние операции,
включая операции с запасами товаров, можно планировать, используя также все
компьютеризированные процедуры, которые только позволяет производство и система ЛТ'6.
13 George С. Jackson, "Just-in-Time Production: Implications for Logistics Managers", Journal of Business
Logistics, April 1983, p. 8-9.
14 James Cook, "Kanban, American Style", Forbes, October 8, 1984, p. 66.
15 R. Scott Whiting, "Public Warehousing and the 'Just-in-Time' Production System", Warehousing
Review, Distribution Executive Issue, 1982, p. 3.
16 Harvey N. Shycon, "Operating Effective Pipelines", Transportation and Distribution, 1988—1989
Presidential Issue, p. 47.
88
Часть I. Введение в логистику

Сертификация по стандартам ISO 9000
Сегодня от многих поставщиков ожидают, что они реализуют свои "программы
качества". Многие производители работают долгие годы, чтобы заслужить репутацию
фирмы, выпускающей высококачественную продукцию. Поэтому для новой фирмы
один из способов отвоевать себе долю рынка — это убедить потенциального
покупателя в том, что она тоже способна работать качественно. Чтобы облегчить эту задачу,
необходимо пройти сертификацию по семейству стандартов ISO 9000. (ISO —
сокращенное название Международной организации по стандартизации — International
Standards Organization). ISO 9000 — это семейство общих стандартов, которые
используются для документирования, осуществления и демонстрации систем управления
качеством и гарантии качества. Эти стандарты, применимые в производстве и
индустрии сервиса, предназначены для того, чтобы помочь компаниям организовать
функционирование всех основных процессов в каждом подразделении на основе качества17.
Программы качества по ISO 9000 рассчитаны не только на производителей, например
транспортные агентства также могут реализовать такие программы качества.
К концу 1994 года каждый из ведущих производителей автомобилей США уже обладал
собственной программой гарантии качества, разработанной для конкретных поставщиков.
На основе этих программ тройка автомобильных компаний плюс производители
грузовиков Freightliner, Mack, Navistar International, Paccar и Votw-GM разослали по почте новый
документ гарантии качества 13 тысячам поставщиков, работающих в этой индустрии. Этот
документ включал "дословное воспроизведение требований, содержащихся в стандарте
ISO 9001 (один из документов семейства ISO 9000), плюс все дополнительные требования,
на основе которых эти восемь фирм — производителей автомобилей могут приходить к
согласию"18. Эти компании-производители автомобилей потребовали также от 13 тысяч
поставщиков, чтобы их поставщики тоже придерживались принципов качества,
сформулированных в документе. Это пример концепции цепи поставок в действии.
Система ЛТП
Систему J IT, усовершенствованную фирмой — производителем аудиосистем BOSE
(Фремингем, штат Массачусетс), называют ЛТ II. Эта система подразумевает тесную
интеграцию покупателя и продавца и используется при закупках в промышленных
масштабах. "На практике вместо покупателя и продавца мы видим, что сотрудник фирмы-
поставщика сидит в офисе своего клиента в отделе, занимающемся закупкой. Он
уполномочен принимать заказы на закупки у клиента и размещать заказы, по сути, у самого
себя. Сотрудник фирмы-поставщика, работающий на заводе, также уполномочен
заниматься "совместной работой" там, где находится завод, посещая все совещания по
проектированию и дизайну, затрагивающие сферу производства данной компании"19.
Если такая совместная деятельность осуществляется правильно, то система JIT II
должна устранять излишки запасов продукции, которые бывают и у покупателя, и у
продавца, участвующих в совместной работе. Кроме того, покупатель и продавец могут
более эффективно составлять перспективные планы. В сущности, компания BOSE
пользуется знаниями и опытом персонала своих поставщиков для улучшения качества
продукта и сокращения затрат. BOSE Corporation имеет подобные отношения с несколькими
фирмами, создавая стоимость с помощью подобного стратегического партнерства.
17 World Trade, April 1994, p. 46.
18 TENews, September 1994, p. 1.
" Проспект, распространяемый Советом логистического Менеджмента (Oak Brrok, IL), September
12, 1992.
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 8$

Покупка с целью перепродажи
Розничные сети имеют дело со многими поставщиками. Некоторые оценки,
сделанные в 1992 году, показали, что средний универсальный магазин имеет дело с
4526 поставщиками; фирма, торгующая товарами массового спроса, — с 1468;
специальный магазин по продаже одежды — с 670; мебельный магазин — с 838;
супермаркет и аптека — с 1029. В среднем каждый поставщик предоставляет 22 SKU, т.е.
единиц товаров, которые оформляются при хранении и учете отдельной строкой20.
В качестве примера крупной розничной фирмы можно рассмотреть один сегмент
системы импорта фирмы /. С. Penney, снабжающей 1300 розничных универсальных
магазинов, 6 центров распределения по каталогам и 470 аптек. Описываемая система
ориентирована на продажу одежды. Планирование начинается за 12—15 месяцев до
продажи, причем компьютерные изображения фасонов одежды передаются из главного офиса
фирмы в Плано, штат Техас, магазинам и зарубежным фирмам. За 10 месяцев до сезона
продажи специалисты, занимающиеся прогнозированием продаж, проводят подготовку.
За 7—8 месяцев находят иностранных поставщиков, с которыми предварительно
договариваются о производстве и цене. За 6 месяцев до продажи фирмы-покупатели
заканчивают планирование и начинают рекламную кампанию. "Фирма-покупатель работает с
отделом распределения, чтобы выяснить, способен ли поставщик сформировать груз
так, чтобы магазины могли получить одежду разнообразных размеров и цветов, которые
им нужны... Эта "предварительная упаковка" очень важна, поскольку она позволяет
снизить потребность в складах, когда груз достигает границы США"21.
За 5—6 месяцев фирма Penney представляет магазинам свои планы торговли
товарами, включая информацию об упаковке. Магазины делают заказы, и фирма Penney
размешает эти заказы у поставщиков. Пока товары производятся, фирма Penney
рассчитывает время перевозки. В качестве примера рассмотрим доставку груза морским
путем и самолетом из Кореи в Колумбус, штат Огайо.
Доставка морским путем
3 дня на консолидацию грузов;
13 дней на судне от порта до порта;
3 дня на таможне США;
1 день в центре распределения фирмы Penney в Буэна-Парке, штат Калифорния;
8 дней на перевозку транспортной фирмой, с которой заключен контракт.
Доставка самолетом
1 день на консолидацию грузов;
2 дня от одного аэропорта до другого;
3 дня на таможне США;
1 день в центре распределения фирмы Penney в Буэна-Парке, штат Калифорния;
8 дней на перевозку транспортной фирмой.
Фирма Penney работает с тремя зарубежными консолидаторами грузов. По условиям
покупки производитель должен доставить товары фирме — консолидатору грузов. У кон-
солидатора может уйти до 5 дней на загрузку контейнера товарами из различных источни-
20 Chain Store Executive, April 1992, p. 14A.
21 Joseph Bonney, "Penney's System for Imports", American Shipper, November 1991, p. 51—52. Менеджер
no распределению фирмы Penney, Байрон А. Петерсон (Byron A. Peterson) отметил, что, согласно
цифрам, затраты на складские услуги добавляют примерно 6,5% стоимости товара — 3,5% за обработку
и 3% за содержание запаса товаров. Стоимость предварительной упаковки составляет 0,5%.
90
Часть I. Введение в логистику

ков. Фирма Penney дает фирмам-консолидаторам инструкции по выбору маршрута и
критериям выбора транспортных агентств. Эти импортные товары приобретаются у
поставщика на условиях "FOB место происхождения", т.е. доставку обязан осуществить
покупатель. Это означает, что покупатель принимает на себя ответственность за транспортировку
груза и его страхование с того момента, как он попадает в погрузочный док поставщика.
После регистрации груза копии документов отсылаются в офис фирмы Penney в
Солт-Лейк-Сити и включаются в систему составления отчетов об импорте, которая
отслеживает движение товаров с помощью внутренней системы распределения фирмы
Penney. В Буэна-Парке компьютер печатает наклейки на ящики. Ящики с
наклейками, минуя склад, отправляют прямо на отбывающие грузовики.
Эффективная реакция на потребителя
Рискуя слишком упростить, скажем, что эффективная реакция на потребителя (ECR) —
это близкий эквивалент системы ЛТ, адаптированной к потребительским потокам. С
системой ECR связана система быстрого реагирования (Quick Response — QR), основанная на
использовании производителями и розничными фирмами компьютеризированных
технологий автоматической идентификации товаров для повседневных деловых операций,
связанных с движением товара. Эффективная реакция на потребителя включает в себя QR и
сосредотачивается на закупке, распределении и продвижении продукта на рынке.
Исследования показали, что использование системы ECR приводит к снижению
розничных цен на 10,8%. Это становится возможным благодаря следующим четырем факторам.
1. Более эффективная сортировка товаров и более эффективное использование
пространства склада (1,5%); более эффективное использование пространства
розничного магазина за счет того, что запасы товаров занимают меньше места и
ускоряется оборот запасов.
2. Более эффективное пополнение товаров (4,1%), использование "транзитной"
логистики, означающей, что движение товаров осуществляется непрерывно, а не
по "старт-стопному" принципу, и заказы делаются автоматически, а не вручную.
3. Более эффективное продвижение (4,3%), меньшие затраты на хранение товаров по
"закупкам про запас". Раньше сделки со скидками цен часто приводили к
приобретениям слишком больших масс товара, за которыми могло последовать
падение активности.
4. Более эффективная разработка продуктов (0,9%), снижение числа неудачных
продуктов, производство более ценных и полезных продуктов22.
ECR и QR широко используются в торговле бакалейными товарами, а также
другими товарами массового спроса. Обычно для запуска процесса пополнения запаса
товаров используется информация, собираемая в торговой точке. ECR и QR изменяют
политику оптовых продаж, а также работу канала продвижения. Раньше часто
предлагались сделки со скидками цен, в результате чего розничный торговец покупал
большие объемы товара по сшокенной цене, а затем был вынужден продавать их по
сниженной розничной цене. Иногда розничный торговец запаздывал с размещением
заказа или делал новый заказ на очень малые партии товара, ожидая, что будет
объявлено о следующей выгодной сделке. Системы ECR и QR вместо этого направлены на
более упорядоченное и регулярное движение продукта и уменьшение запасов товаров.
Аналогичные системы пополнения запасов существуют в сервисе. Вот частичное
описание системы планирования непрерывного пополнения запасов (Continuous
Replenishment Planning — CRP), которая использовалась компанией Kendall Healthcare
Products для снабжения больниц.
- Modern Materials Handling, December 1994, p. 13.
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 91

Баланс имеющихся запасов и сделанные заказы клиентов передаются ... для обновления в
систему записей балансов по каждому объекту и каждой позиции номенклатуры. Данные о продажах
продуктов фирмой Kendall накануне ... в больнице используются для прогнозирования
ежедневного потребления и также передаются в общую информационную систему. Когда фирма
Kendall оформляет заказ и отсылает его в центр распределения, отсылается также
подтверждение заказа на закупку для уведомления получателя заказа и информирования клиента о
том, что будет доставлено следующим грузовиком. На следующий день после того, как заказ
отправляется из центра распределения фирмы Kendall, заблаговременно уведомляется
получатель об отправке. Когда заказ получен, отсылается расписка в получении для подтверждения
объема полученного груза и коррекции записей учета товаров, находящихся в пути23.
РЕВЕРСИВНАЯ ЛОГИСТИКА
"Реверсивная логистика — это широкое понятие, охватывающее логистический
менеджмент и деятельность по снижению и устранению опасных и неопасных потерь
тары и продуктов. Она означает обратное распределение, т.е. движение товаров и
информации в направлении, противоположном тому, в котором протекает нормальная
логистическая деятельность"24. Хотя мы привыкли думать, что материалы и товары
движутся по цепи поставок в направлении от источника сырья к конечному
потребителю, существуют также некоторые виды движения в противоположном направлении,
которые тоже необходимо планировать. Одним из таких вариантов движения является
изъятие продукта. Это происходит в случае, если продукты, уже попавшие к
потребителю, оказались дефектными до такой степени, что их необходимо собрать и вернуть.
Об изъятии товаров говорится в главе 13. А в этой главе мы поговорим о других видах
обратного движения. Некоторые из них схематично представлены на рис. 3.2.
Сырье,
детали
и
комплектующие Предварительная
обработка
или
комплектование
Распределение
на склады
и оптовикам
Розничная торговля
eft!*»*»
Рис. 3.2. Схема прямого и обратного движения материального потока
23 Fred R. Richer, Peter Sturtevant, "Continuous Replenishment Planning (CRP): The Driving Force in the
Healthcare Industry", in /Annual Conference Proceedings of the Council of Logistics Management,
1993, p. 529. Фраза "коррекции записей учета товаров, находящихся в пути " предполагает, что для
товаров, находящихся в пути, существует отдельная учетная запись.
24 Reuse and Recycling — Reverse Logistics Opportunities (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management,
1993), p. 3. Обратное распределение определяется как "процесс, посредством которого компания собирает
свои использованные, поврежденные и просроченные продукты и/или упаковки у конечных пользователей".
92
Часть I. Введение в логистику

Возврат для перераспределения
В торговле некоторыми видами товаров предусматривается, что непроданные
товары возвращаются при выполнении условий, устанавливаемых по договоренности с
производителем или дистрибьютором. В сущности, это стимул для последующих
участников цепи поставок содержать больше запасов товаров, поскольку риск за
непроданный товар фактически берут на себя их поставщики.
Например, фирма Warner/Elektra/Atlantic управляет национальным центром возврата в
Чикаго, в котором занимаются видео- и аудиокассетами, а также компакт-дисками,
распространяемыми записывающими фирмами Time-Warner и Warner Home Video...
Продукт возвращается, если розничный торговец обнаруживает у себя его избыток. В
обычный день этот центр получает примерно 150 тысяч компакт-дисков, видео- и
аудиокассет! После обработки примерно половина возвращается обратно в один из четырех
региональных центров распределения25.
Все случаи возможных возвратов должны быть заранее оговорены и разрешены.
Перед возвратом все ярлыки с указанием цены удаляются, а старые целлофановые
оболочки заменяются новыми. Переупакованные элементы накапливаются по
наименованиям и штрих-кодам, а затем помещаются в картонные коробки и возвращаются
в центры распределения для перераспределения.
Рециклинг
Растущий общественный интерес к рециклингу, или повторному использованию
материалов, начинался как протест против потребительской модели общества,
построенной по принципу одноразового использования, когда повсюду — в парках,
скверах, на улицах — были разбросаны пустые упаковки и бутылки из-под напитков.
В 1970-х годах к необходимости рециклинга пришли по экономическим причинам,
когда выяснилось, что повторное использование материалов может существенно
сократить объемы энергии, потребляемой промышленными объектами. Для более
подробного рассмотрения разделим деятельность фирмы в сфере рециклинга на две
категории — рециклинг продукта и рециклинг упаковки.
Некоторые примеры рециклинга показаны на рис. 3.2. Здесь представлена схема
рециклинга розничного товара — черствого хлеба, не проданного до конца срока
хранения. Черствый хлеб убирают с полок и возвращают по обратным каналам в цех,
расположенный рядом со складом конечной продукции. Здесь его высушивают, режут
на небольшие кубики, упаковывают как гренки и снова отправляют по каналам сбыта
в виде новой продукции фирмы.
А теперь рассмотрим случай повторного использования винных бутылок.
В Сан-Франциско фирмы Sunset Scavenger и West Coast Recycling держат двух рабочих
для того, чтобы выбирать с линии рециклинга неразбитые бутылки объемом 750 мл и 1,5 л
и складывать их в большие деревянные ящики. Затем фирма EverGreen Glass возвращает
эти бутылки в оборот древним способом — путем тщательной промывки. На
стерилизацию уже существующей бутылки тратится в два раза меньше энергии и воды, чем на
производство новой. Фирма EverGreen Glass предлагает эти обработанные бутылки винным
заводам по специальной цене, которая примерно на 25% ниже цены на новые бутылки26.
Некоторые продукты имеют опасные характеристики и поэтому требуют особого
обращения при возврате. Например, аккумуляторы представляют опасность как для
окружающей среды, так и для рабочих, занимающихся их переработкой. Откровенно
-Modern Materials Handling, June 1994, p. 57.
л San Francisco Chronicle, September 10, 1996, p. CI.
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 93

говоря, существенная их часть отправляется для переработки в другие страны, потому
что там не предусмотрены особые меры по защите окружающей среды и не приняты
законы, обеспечивающие безопасность труда рабочих.
Еще один вариант рециклинга, показанный на рис. 3.2, — продажа второсортной
продукции фабрики через специальный магазин. В данном случае таким продуктом
может быть одежда, например изделия, которые не прошли последнюю проверку по
причине неидеальной строчки или незначительных дефектов ткани. Фабричный
магазин второсортных товаров работает минуя традиционные каналы обмена и транзакций
и, в какой-то степени, конкурирует с ними.
Фирмы могут также собирать излишки материалов, оставшиеся после выполнения
производственных операций, и продавать их другим фирмам или населению.
Например, Boeing, крупнейшая в мире компания, продает излишки материалов на сумму
свыше 60 миллионов долларов каждый год; для этой цели существует специальный
центр излишков в Рентоне, штат Вашингтон. Покупатели могут приобретать самые
разные материалы, например титан (16 долларов за килограмм), столы, компьютеры и
ковровую ткань. Одна пара приобрела столько нержавеющей стали, что ее хватило бы
для постройки корпуса корабля, который никогда не заржавеет".
На рис. 3.2 показана также схема рециклинга стеклянных бутылок из-под напитков.
В данном случае у фирмы есть два источника бутылок. Это бутылки, получаемые от
производителя, и использованные бутылки, возвращаемые по каналам рециклинга или
собранные на улицах, в парках и т.д. На рисунке показана также схема повторного
использования поддонов между цехом комплектации и фабрикой. Водители,
возвращающиеся в цех комплектации, должны привозить с собой поддоны, которые разгрузили на
фабрике. Для менеджера погрузочной платформы в цеху комплектации существует два
источника поддонов — поддоны, получаемые от производителя, и поддоны, которые
водители привозят обратно с фабрики. Если возвращенные поддоны повреждены,
менеджер может либо закупить новые, либо дать рабочему задание привести их в порядок.
Повышение цен на материалы, допускающие повторное использование, ведет к
тому, что для фирмы становится все более желательным управление потоком
собственных материалов, которые можно возвратить в оборот. Этот процесс происходит по
всей цепи производства и распределения; он должен стать еще одним предметом
заботы менеджеров всех уровней. В некоторых компаниях отходы одноразового
использования собирают, сортируют, демонтируют, укладывают, продают, размещают на
погрузочной платформе и грузят на грузовики фирмы, занимающейся рециклингом,
аналогично тому, как обрабатываются многие основные продукты этой фирмы.
Многие производственные системы можно реорганизовать так, чтобы больше
внимания уделять рециклингу. Например, у компании BMW теперь есть линия
демонтажа, на которой старые автомобили BMW разбирают на части и изучают, какие
из них можно использовать повторно и какие необходимы изменения конструкции
для того, чтобы у будущих моделей было больше деталей, годных для повторного
применения. "Автомобиль будущего — это не только комфорт езды, безопасность,
экономия и простота обслуживания. Скорее, от проектировщиков сейчас требуется
создавать автомобили, которые можно включать в процесс рециклинга настолько
полно, насколько это возможно"28.
Фирмы могут ожидать увеличения давления на них со стороны потребителей, групп
потребителей и инвесторов, занимающих высокое положение в обществе (и поэтому
несущих особую ответственность) с требованием уделять больше внимания рециклингу.
Многие компании обнаружили, что практика рециклинга ведет к увеличению прибылей.
С ориентацией на рециклинг производство самого продукта и упаковочных материалов
27 San Francisco Chronicle, June 14, 1996, p. F12.
28 BMW, BMWFactbook: Recycling of Plastics (1991).
94
Часть I. Введение в логистику

удешевляется за счет того, что либо меньше потребляется закупаемых материалов, либо
вовсе используются только возвращенные в оборот материалы. Фирмы и потребители
могут также способствовать расширению практики рециклинга, оказывая предпочтение
либо возвращенным в оборот продуктам, либо продуктам, в которых содержатся
повторно используемые материалы. В некоторых заказах по правительственным закупкам
уже требуется, чтобы в продукции содержался определенный процент повторно
используемых материалов. "Компании могут также реорганизовать свои цепи поставок, чтобы
справиться с давлением, оказываемым со стороны органов власти, или с целью
получения финансовой выгоды"29. При организации цепи поставок также можно оказывать
предпочтение тем партнерам, которые практикуют рециклинг.
В тех отраслях промышленности, где повторно используемые материалы начинают
составлять значительный процент входных потоков, цепи поставок можно существенно
реорганизовать. Например, законы относительно минимального содержания повторно
используемых материалов в газетной бумаге привели к изменению баланса в этой сфере:
производство газетной бумаги с канадских фабрик, расположенных в отдаленных областях
рядом с большими лесными массивами, переместилось на фабрики США, работающие
вблизи крупных городов. Когда в конце 80-х годов штаты начали вводить законы о
содержании повторно используемых материалов в газетной бумаге, у канадских фабрик был
только один цех по отбеливанию старой бумаги, в то время как у фабрик США было
восемь таких цехов. Издатели газет переключились на американских поставщиков, которые
тоже начали размещать дополнительные предприятия в густонаселенных регионах.
Чтобы предотвратить полный распад своей сети клиентуры, канадские производители
стали снижать темпы производства на фабриках вблизи лесов или вообще прекращать его
и строить предприятия по удалению красителей из бумаги. Сырье канадские фабрики
теперь импортируют — это старая газетная бумага, которая перевозится по железной
дороге со Среднего Запада и Северо-Востока Соединенных Штатов Америки30.
ВНУТРИФИРМЕННЫЕ ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ
При обсуждении цепей поставок в главе 2 основной акцент делался на
логистических отношениях за пределами фирмы. Но отношения внутри фирмы не менее важны.
Более того, по аналогии со вновь нанятым работником они даже важнее, потому что
новичку нужно сначала продемонстрировать способность хорошо работать с людьми
внутри фирмы, прежде чем ему позволят представлять фирму за ее пределами.
В начале данной главы отмечалось, что метод MRP II создан на основе MRP I
путем добавления к нему функций маркетинга, финансирования и закупок. Теперь
обсудим взаимоотношения логистики с каждым из этих видов деятельности, в
контексте их интеграции.
Взаимосвязь логистики с маркетингом
Планирование материальных потребностей обеспечивает связь производства с
закупочной деятельностью- Но прежде чем двигаться дальше, нужно отметить, что
существуют также системы планирования распределяемых потребностей (Distribution
Requirements Planning) и планирования распределяемых ресурсов (Distribution Resource
Planning). Оба этих понятия имеют приблизительно одинаковое содержание и
сокращенно обозначаются DRP. Эти системы сходны с программой планирования матери-
19 Reuse and Recycling — Reverse Logistics Opportunities (Oak Brook, IL: Council of Logistics
Management, 1993), p. 100.
30 Reuse and Recycling — Reverse Logistics Opportunities (Oak Brook, IL: Council of Logistics
Management, 1993), p. 102.
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 95

альных потребностей: "Метод DRP, — хотя он и использует программы,
заимствованные от MRP, — развился как совершенно отличный инструмент, предназначенный для
распределения по потребностям вновь образуемого и существующего запаса товаров"31.
В фирме Nabisco Foods планирование распределяемых потребностей определяют как
"координацию между различными видами деятельности, связанными с выполнением
заказов клиентов с целью максимизации уровня обслуживания клиентов и
минимизации затрат на содержание запаса товаров", а планирование распределяемых ресурсов —
как "способ управления потоком продукции в сети распределения на основе прогнозов
потребительского спроса"32. Фирма Nabisco вложила 20 миллионов долларов в новую
систему DRP. Это привело к "перевороту операций фирмы Nabisco "вверх дном". Или,
точнее, к перевороту в обратном направлении с "головы на ноги". Маркетинг,
ориентируясь на распределение, начал выдавать весьма осмысленные прогнозы продаж, на
которых основывается DRP. В свою очередь, DRP стал механизмом, который управляет
планированием производства"33. Процитируем вице-президента фирмы Nabisco:
"Многие люди скептически относились к системе ЛТ, поскольку на практике она часто
представляла собой простое отталкивание запаса товара обратно поставщику. Но мы
считаем, что эта система помогает исключить запас товаров вообще"34. Очевидно,
сбытовая, закупочная и внутрифирменная логистики взаимосвязаны.
На рис. 3.3 показаны основные функции сбытовой логистики и маркетинговой
деятельности фирмы. Хотя этот рисунок больше похож на организационную схему, на
самом деле на нем представлены функции по очередности выполнения слева (более
ранние действия) направо вплоть до интересующей нас сбытовой логистики.
\
Вице-президент по маркетингу
1
1 1
Экспортные К
продажи
Маркетинговое
планирование с
Исследование
рынка
Работа
потребителями
Планирование
продукта
Прогнозирование
продаж
1
Освоение
рынка
Реклама
и продвижение
1
|
Поставки
1
Экспортные
поставки
1
Сбытовая
логистика
i i i i
Управление
заказами
Управление
запасами
и складирование

Грузоперевозки
Обслуживание
клиентов
Экспортные
перевозки
Рис. 3.3. Функции сбытовой логистики и маркетинга
■" Jeryl R, Wolfe, "Enterprising Logistics: The Right Tool for the Job", International Journal of Logistics
Management, February 1990, p. 44. См. также статью Robert L. Bregman, "Enhanced Distribution
Requirements Planning", Journal of Business Logistics, January 1990, p. 49—68.
32 Logistics Systems of the 90s (Информационный бюллетень фирмы Nabisco,), различные выпуски
(Parsippany, NJ: Nabisco Foods Company, 1989—1991). Обратите внимание, что в этом определении
одновременно упоминаются и максимизация, и минимизация. Думается, что это сделать
невозможно; скорее, можно минимизировать затраты для заданного уровня обслуживания клиентов.
33 Distribution, September 1990, p. 34.
34 Distribution, September 1990, p. 34.
96
Часть I. Введение в логистику

Сложившаяся маркетинговая философия руководит практикой современного
бизнеса. Высшим приоритетом маркетинговой философии стало удовлетворение
потребностей клиентов. Для удовлетворения потребностей клиентов в 1990-х годах
становятся все более важными логистические стратегии, построенные на снижении стоимости
товаров и доставке более широкого ассортимента товаров поближе к тому месту, где
клиент захочет их купить или использовать. Хотя логистические стратегии часто
очевидны и понятны конечному потребителю, они предоставляют компании уникальный
способ выделиться среди конкурентов. "Высшая" логистика стала важным средством
создания конкурентного преимущества для многих фирм.
Сбытовая логистика создает существенное преимущество в сфере продаж, чем и
объясняется ее популярность среди специалистов по маркетингу. Сбытовая логистика
взаимодействует с каждой из четырех составляющих частей маркетинга: место (Place), цена
(Price), продукт (Product) и продвижение (Promotion) (иногда их вместе называют 4Ps).
Обсудим теперь вклад сбытовой логистики в эти четыре составляющие маркетинга.
Решения, связанные с местом
Одной из важных маркетинговых проблем является проблема выбора места. В процессе
принятия решений относительно места затрагиваются логистика и маркетинговый канал.
При принятии решений, связанных с логистикой, рассматривается, как наиболее
эффективно перемешать продукт между тем местом, где его произвели, и тем, где его продают, а
также как сохранять товар в этих точках. Глава 8 посвящена исключительно выбору места.
Эффективная логистическая система может обеспечивать поддержку фирме,
предоставляя ей самых продуктивных участников канала и цепи поставок. Очень часто
участники канала выбирают, какие продукты производителя они будут продавать.
Если производитель не способен постоянно предоставлять некоторый продукт в нужное
время, в нужном количестве и в нормальном состоянии (без повреждений), то
участники канала могут прервать свои отношения с этим поставщиком или прекратить
активное продвижение его товаров на рынок.
При принятии решений, связанных с местом, используются также новые стратегии,
позволяющие фирме "дойти" или "достучаться" до потребителей. Фирма Domino's Pizza
не имеет своих ресторанов — это быстро расширяющаяся сеть, охватывающая всю
страну. Покупатели могут либо получить пиццу с доставкой на дом, либо заехать за ней
(последняя возможность не дает конкурентного преимущества над существующими
разносчиками пиццы). Но благодаря тому, что фирма Domino's Pizza активно использует
компьютерные технологии, позволяющие осуществлять связь с клиентами и
разрабатывать маршруты доставки, она способна предоставлять высокий уровень сервиса (но с
доплатой, если доставка занимает больше 30 минут от того места, где размещен заказ).
Сотрудники службы доставки обычно используют свои собственные транспортные
средства, но дополнительно к страховым полисам на автомобили, имеющиеся у каждого
водителя, сеть предоставляет свой страховой полис.
Еще одним примером из сферы услуг могут служить банкоматы. В (990-х годах банки в
рамках маркетинговых программ создали широкую сеть этих машин, чтобы предоставлять
банковские услуги поближе к тем местам, где потребители делают покупки. Роль
логистики здесь заключается в том, чтобы обеспечить обслуживание банкоматов один-два раза в
день для пополнения запасов наличных денег и изъятия депозитных документов. Кроме
того, техническая служба должна регулярно обслуживать машины для поддержания их в
рабочем состоянии и реагировать на телефонные сообщения о неисправности банкоматов.
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы
97

Решения, связанные с ценой
Достаточно всего лишь здравого смысла, чтобы понять, что фирма не может быть
рентабельной и расти, если она не контролирует свои логистические затраты. В таком случае,
она, скорее всего, обречена. Очевидно, что цена продукта должна покрывать все затраты,
связанные с его производством. И если фирма имеет серьезные затраты в сфере
логистики, то она вынуждена либо переложить их на плечи потребителей, т.е. сделать цены выше,
чем у конкурентов, либо снизить качество с риском утратить доверие покупателей.
Расходы на транспортировку — это наиболее важный фактор при определении
цены продажи товара. Фирма может регулировать свои транспортные расходы,
используя один из нескольких способов назначения цены. Два самых распространенных из
них — это цена на условиях "FOB место происхождения" (FOB — Free On Board —
"свободно на борту") и цена с учетом доставки. В цену "FOB место происхождения"
не включается стоимость транспортировки товара покупателю. При выборе этой цены
покупатель несет ответственность за выбор грузоперевозчика и берет на себя расходы
на транспортировку. Эта система назначения цены проста в применении для продавца
и всегда дает одну и ту же чистую прибыль с каждой единицы проданного товара.
Недостаток цены "FOB место происхождения" состоит в том, что эта цена
затрудняет применение маркетинговых стратегий при назначении одинаковой розничной цены
на товар в масштабах региона или всей страны. Розничные торговцы неохотно
соглашаются принять предлагаемую производителем розничную цену на товар, поскольку для
них цена товара может быть разной в зависимости от расстояния между ними и
производителем, так как в цену включается отпускная цена товара, т.е. цена производителя,
плюс расходы на транспортировку товара до места доставки. Поскольку розничные
торговцы заранее оговаривают процент надбавки к сумме затрат на покупку товара и его
доставку, у всех розничных торговцев получаются разные розничные цены. Еще одна,
менее заметная для производителя проблема, пожалуй, не менее важна. Дональд Харпер
отмечает, что назначение "цены "FOB место происхождения" может привести к тому,
что производитель будет думать, будто расходы на транспортировку продукции его не
касаются. Но на самом деле они по-прежнему важны для него, поскольку покупателя
волнует итоговая цена товара с доставкой, а не просто цена только товара"35.
В системе установления цены, включающей расходы на доставку, продавец назначает
покупателю цену, в которую включается и цена продукта, и стоимость его
транспортировки до склада покупателя. Продавец имеет исключительное право выбора
транспортного агентства для доставки товара на место. При назначении цены с учетом доставки к
стоимости продукта добавляется среднее значение расходов на транспортировку, в
результате чего образуется единая цена с доставкой. Составляющая этой цены,
определяющая расходы на транспортировку, отражает стоимость доставки товаров на среднее
расстояние от местонахождения предприятия продавца. Покупатели, которые находятся
относительно близко от местонахождения предприятия-продавца (ближе среднего
расстояния), платят больше, чем стоили бы реальные расходы на транспортировку.
В этом случае говорят, что эти покупатели оплачивают фиктивную перевозку.
Противоположная ситуация имеет место, когда покупатель платит меньше, чем реально тратит
продавец на доставку товара. Это называется уравниванием транспортных расходов,
поскольку продавец реально оплачивает часть расходов на транспортировку. Ситуации
уравнивания транспортных расходов и фиктивных транспортных расходов
проиллюстрированы на рис. 3.4, где отображена транспортировка продукта из Омахи.
Продавцы находят систему назначения цен с доставкой очень выгодной по нескольким
причинам. Во-первых, она позволяет производителю расширить географическую
территорию продажи его продукта, поскольку покупатели, живущие в отдаленных районах, не
35 Donald V. Harper, Price Policy and Procedure (New York: Harcourt, 1965), p.208.
98
Часть I. Введение в логистику

платят полную стоимость транспортировки. Во-вторых, эта система назначения цен
упрощает использование единой розничной цены, предлагаемой производителем. В-третьих,
система назначения цен с доставкой нравится сбытовикам производителя, потому что они
могут легко назначать покупателю итоговую цену товара. И наконец, распределением
товара занимается сам продавец, у которого появляется возможность контроля
логистической сети и ориентации ее работы на достижение главных целей производителя.
Общенациональная система установления цен
Каждый потребитель в Соединенных Штатах платит 11 долларов на единицу товара
Мультюональная система установления цен
Существуют три зоны: зона Среднего Запада, где платят 10 долларов
на единицу товара, и зоны Восточного и Западного побережий,
где платят 11.95 долларов на единицу товара
m
Фиктивные транспортные
расходы, оплачиваемые
покупателем
Уравнивание транспортных
расходов. Продавец оплачивает
их частично
Рис. 3.4. Уравнивание транспортных расходов и фиктивные транспортные расходы
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 99

Но у систем назначения цен с доставкой есть и отрицательные стороны. Во-
первых, фирма не получает одинаковый чистый доход от каждой продажи, потому что
к цене каждой единицы товара добавляется средняя (а не реальная) стоимость
транспортировки. Во-вторых, со временем география продаж меняется. Проблема
становится особенно острой, если продажи продолжают расти на все более отдаленных
рынках, т.е. там, где фирма частично оплачивает расходы на транспортировку.
Проблема возникает также, когда сообразительные покупатели понимают, что, поскольку
они находятся относительно близко к фирме-производителю, их принуждают
оплачивать фиктивные транспортные расходы. Некоторые фирмы-продавцы, чтобы не
оттолкнуть от себя таких покупателей, позволяют им брать товары по цене "FOB место
происхождения". Фирмы-покупатели, имеющие собственный парк грузовиков, часто
просят фирму-производителя назвать цены "FOB место происхождения" и "FOB с
доставкой", а затем решают, стоит ли им транспортировать груз самостоятельно.
Важную роль в процессе назначения цены товара играют менеджеры-логисты.
Предполагается, что они знают стоимость предоставляемого покупателям различного
уровня сервиса и поэтому должны давать консультации по поводу того, как найти
компромисс между стоимостью и уровнем сервиса. Поскольку при больших объемах
продаж получается экономия на единицу товара, менеджер-логист может также
участвовать в выработке политики фирмы относительно скидок при покупке
определенного количества товара. Цена зависит также от условий продажи. У большинства
фирм-продавцов есть несколько вариантов условий, которые они предлагают фирмам-
покупателям на выбор. Очень часто покупатели просят назвать цену для различных
вариантов условий, а потом выбирают самый выгодный для себя. Один из вопросов,
который обычно интересует покупателя, насколько срочно он должен оплатить
товары. Покупатели, имеющие собственный парк грузовиков, обычно хотят пользоваться
собственными машинами и оборудованием. В таких случаях продавец, который
отпускает товары с доставкой, может установить скидку за самостоятельную
транспортировку и компенсацию за порожний обратный пробег транспорта.
Еще один важный момент касается собственности на грузы, находящиеся в пути.
Сторона, которая ими владеет, должна быть уверена в том, что грузы застрахованы. Часто
возникает также вопрос о том, какая фирма (покупатель или продавец) находится в лучшем
положении при ведении дел с компанией-перевозчиком в случае возникновения
претензий из-за повреждения груза. Обычно в лучшем положении оказывается та сторона,
которая оплачивает счета за транспортировку. Как правило, фирмы предпочитают
осуществлять контроль за транспортировкой входящих грузов, чтобы не переплачивать за
транспортировку и чтобы сосредоточить свои перевозки в руках одного или небольшого числа
транспортных агентств. Последнее дает, кроме всего прочего, возможность покупателю
заключать договоры с перевозчиками грузов при закупке крупных партий товара, чтобы
добиться больших скидок. Кроме того, перевозчик грузов, который получает грузы из
нескольких источников, может объединять их на одном грузовике, чтобы доставлять
покупателю груз за один рейс; это дает дополнительную выгоду покупателю.
Кратко охарактеризуем три вида условий "FOB место происхождения".
FOB место происхождения с оплатой транспортировки покупателем. Покупатель
оплачивает расходы на транспортировку и является владельцем грузов, находящихся в пути.
Это самый распространенный вариант условий для цены "FOB место происхождения ".
FOB место происхождения с предоплатой транспортировки продавцом. Продавец оплачивает
расходы на транспортировку, но владельцем грузов, находящихся в пути, является покупатель.
FOB место происхождения с предоплатой транспортировки продавцом и возмещением
транспортных расходов покупателем. Продавец оплачивает расходы на транспортировку,
но выставляет на эту сумму счет покупателю. Владельцем грузов, находящихся в пути,
является покупатель.
100
Часть I. Введение в логистику

А теперь рассмотрим три вида условий назначения цены с доставкой.
FOB место назначения с предоплатой транспортировки. Продавец оплачивает расходы на
транспортировку и является владельцем грузов, находящихся в пути. (Это то, что обычно
называют ценой с учетом доставки; два остальных условия относят стоимость
транспортировки на счет покупателя).
FOB место назначения с оплатой транспортировки покупателем. Покупатель
оплачивает расходы на транспортировку, когда получает груз. Владельцем грузов, находящихся в
пути до места назначения, является продавец.
FOB место назначения с предоплатой транспортировки продавцом и возмещением
транспортных расходов покупателем. Продавец является владельцем грузов, находящихся
в пути, осуществляет предоплату расходов на транспортировку и выставляет
покупателю счет на оплату транспортировки грузов.
Сотрудники отдела логистики должны свободно владеть этими условиями оплаты
расходов на транспортировку, независимо от того, оплачивают их они или назначают цену
покупателям. Необходимо также знать, как поступают конкуренты и стараться не платить
за транспортировку больше их. Условия международной купли-продажи намного сложнее.
Решения, касающиеся товара
Главная цель взаимодействия между производственным и логистическим отделами
компании состоит в том, чтобы обеспечить доставку конкретного товара туда, где он
необходим и когда необходим, в целости и сохранности. Если эта цель не достигается,
то следствием бывает дефицит товара.
Эти подразделения должны договориться о защитной упаковке и всех процедурах
обращения с материалами, которые позволяют свести повреждение товаров к
минимуму. Можно изменить даже оформление товара. Фирма Apple Computer ежегодно
экономит 100 тысяч долларов на транспортных расходах за счет уменьшения размеров
одного из своих продуктов на 0,6 см36.
Сотрудники отдела логистики участвуют также в разработке новой продукции. Они
готовят данные о стоимости распределения (упаковка, складирование,
транспортировка и т.д.) для осваиваемой в производстве новой продукции. В экономии затрат
важную роль играют требования к упаковке. Так, в отчете фирмы Coopers & Lybrand
Consulting показано, как изменение технических требований к упаковке — идеально
цилиндрическую бутылку заменили на бутылку с 1 мм допуска на округлость —
сэкономило компании 500 тысяч долларов37. В последующих главах мы поговорим о
классе (рейтинге) и номере базисной ставки, которые компании-перевозчики
присваивают грузу в зависимости от характеристик обращения с ним, причем чем ниже класс,
тем ниже плата за транспортировку. Например, в случае перевозки металлических
корзин для канцелярского мусора класс корзин, которые можно вкладывать одну в
другую, меньше, чем для тех корзин, с которыми этого делать нельзя. Сотрудники
отдела логистики дают также советы по снижению затрат на обеспечение поставок, а
также на обслуживание и ремонт создаваемых новых продуктов.
Решения, касающиеся продвижения
Во многих ситуациях необходима четкая координация между отделами рекламы и
логистики. Одна из важных функций логистической поддержки касается наличия в
■** Warehousing Education and Research Council Tour of Apple Distribution Center of Santa Clara, Cat.,
March 26, 1989.
37 "The Power of Purchasing", Inbound Logistics, May 1996, p. 23.
Глава З. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 101

продаже активно рекламируемых продуктов, например так называемых особых
товаров, продаваемых по ощутимо сниженной цене. Специалисты по маркетингу
утверждают, что недостаток этих товаров более разрушителен для репутации фирмы, чем
дефицит товара, который широко рекламируется и пользуется большим спросом.
Несколько лет назад Питер Р. Эттвуд, британский консультант, рассказал о следующей
ситуации, которая была бы смешной, если бы не была столь серьезной.
Этот пример, иллюстрирующий необходимость совместного планирования действий
логистики и рекламы, касается американского производителя, который проводил широкую
рекламную кампанию по продаже своей продукции несколько лет назад. Покупателям
предоставлялась большая скидка, если они заказывали 25 ящиков товара сразу.
Планировалось, что эта скидка будет покрыта за счет экономии на обработке больших заказов.
К сожалению, кампания потерпела полное фиаско, потому что расходы на распределение
непропорционально возросли. Причина была в том, что приходилось обрабатывать
неэкономичные партии грузов, поскольку на погрузочном поддоне помещалось только 24 ящика31.
Как только принято решение о презентации нового продукта, сотрудники отдела
логистики принимают на себя ответственность за то, чтобы в день выпуска товар был
на месте. Например, когда 25 сентября 1991 года был выпущен роман Скарлетт, —
продолжение известного романа Унесенные ветром, — его экземпляры должны были
быть в книжных магазинах точно в этот день. Для распределения 300 тысяч
экземпляров книги была выбрана фирма Roadway Express. Эта фирма хранила книги на 300
складских терминалах по всей стране. К книгам были прикреплены флюоресцентные
этикетки, на которых содержалась инструкция менеджерам терминалов доставить
книги 25 сентября. Кроме того, менеджеры получили инструкции по доставке как в
письменном виде, так и по телефону. В результате был только один случай
преждевременной доставки книги Скарлетт, когда пришлось вернуть книги обратно на
терминал, и только два случая доставки с опозданием39.
Логистическая система — это не нейтральный фактор продвижения товара на рынок.
Продуманная система распределения — это положительный фактор, работающий на
увеличение продаж. Это особенно справедливо по отношению к таким товарам
широкого потребления, как бумажная продукция. Например, фирма Scott Paper постоянно
следит за размером партий, отправляемых фирмам-покупателям. И если оказывается,
что относительно малое увеличение объема заказа приводит к существенному снижению
расходов на транспортировку на единицу товара, то это сразу доводят до сведения отдела
продаж. Но чаще имеет место противоположный эффект. Как установили профессора
Р. Сэмпсон и М. Фаррис, сотрудники отдела продаж всегда предпочитают продавать
товар большими партиями и продают меньшими партиями, если нет крупных заказов.
Еще нужно учитывать, что если транспортный отдел устанавливает слишком много
непонятных правил по поводу минимальных размеров заказов, консолидации грузов и т.д.,
то сотрудники отдела продаж просто игнорируют эти правила40.
Взаимодействие логистики с финансами
и бухгалтерским учетом
Отдел логистики постоянно взаимодействует также с финансовым отделом и с
бухгалтерией. Это необходимо потому, что решения относительно распределения,
которые принимают менеджеры-логисты, хороши постольку, поскольку достоверны
м Peter R. Attwood, Planning a Distribution System (London: Gower, 1971), p. 55.
39 Distribution, December 1991, p. 34-35.
40 Roy J. Sampson, Martin T. Farris, Domestic Transportation: Practice, Theory and Policy, 3"1 ed.
(Boston: Houghton, 1975), p. 294.
102
Часть I. Введение в логистику

данные о ценах и затратах, с которыми они работают. Сотрудники финансового
отдела, которые всегда составляют прогнозы движения денежной наличности, часто
зависят от сотрудников отдела логистики, так как нуждаются в информации о движении
отгруженной продукции, которая, сойдя с производственной линии фирмы, находится
где-то на пути к складу покупателя.
Персонал финансового отдела также отвечает за распределение ограниченных
средств на проекты, предлагаемые разными отделами, включая и отдел логистики.
Чтобы определить, какие из проектов стоит финансировать, сотрудники финансового
отдела используют различные методы. Что касается логистических проектов,
связанных с созданием новых запасов, то политика вложения средств основывается на
сравнительном финансовом анализе.
•Контроль отгрузи
•Сопровождение
транспортных средств
в пути следования от
завода до покупателя
•Выделение клиентов,
заключающих крупные
контрасты
•Прямой запрос клиента
через имеющиеся
средства
телекоммуникаций
•Отслеживание
расходов, которые
относятся на
покупателя
"Подготовка
обобщенных отчетов
■Прогнозирование
потребноста в
наличных деньгах
•Анализ износа
•Система заказов на
закупку
•История закупок и
платежей
•Ведение балансов
•Подготовка
обобщенныхотчетов
•Кодирование продуктов
иклиентов
•Подготовка
аналитических отчетов
опродажах
■Данные о клиентах
•Слежение за заказами на
продажу
•Слежение за расходами по всем
нарядам на работу
•Немедленное предоставление
подробногоотчета о
выполненных нарядах на работы
•Наблюдение за процессом, от
начала до завершения работы
•Анализ результативности
выполненных работ: сравнение
цены и фактических затрат
•Подготовкаобобщенных отчетов
•Установление
договорной цены "
•Обновляемые отчеты о
состоянии запасов
"Отчеты о состоянии
запасов по поставщикам
•Контроль за заказами на
закупку
■Анализ заказов на
продажу
"Отчеты пользователей
•Выписывание счетов-
фактур
•Состояние потока
деталей
•Ежедневный или
периодический
ввод данных из
табелей выхода на
работу
•Автоматическое
распределение
заработанных
средств по
отделам для
выдачи зарплаты
■Отчеты о налогах
•Утверждение
платежных
ведомостей
•Четыра метода
обесценения
основных средств
"Автоматическое
составление
графиков загрузки
оборудования
•Графики
обслуживания
оборудования
■Автоматический
выбор метода
•Отчеты
пользователей
Рис. 3.5. Интегрированная финансово-бухгалтерская система
Любезно предоставлено Spokane Computer, Inc., Spokane, Washington
Бухгалтерские операции в денежной форме интегрируют результаты всех видов
деятельности фирмы. На рис. 3.5 показан бухгалтерский пакет полного финансового
контроля, разработанный компанией, занимающейся программным обеспечением,
для фирм, производящих кузова грузовиков. Обратите внимание, что данные о
поступлении заказов на товары и о состоянии запасов связаны и с дебиторскими счетами,
и с главной бухгалтерской книгой.
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 103

Оценка запасов очень важна при анализе затрат компании. В период инфляции одни и
те же элементы, добавленные к запасам в разное время, могут иметь различную стоимость,
что отражается на общей стоимости запаса товаров. Профессор Дж. Кавинато предложил
использовать термин поплавок запаса (Inventory Float) для обозначения потока денежной
наличности, связанного с хранением запасов. При общем рассмотрении стоимость запасов
должна быть отнесена к периоду с момента внесения платы за материалы и до момента
получения от покупателей денег за готовую продукцию. Денежная сумма, соответствующая
этому запасу, могла бы дать доход в виде процентной ставки, если бы фирма иначе
инвестировала эту сумму. При этом необходимо учитывать, что запас товаров может
оборачиваться с другой скоростью, чем скорость оборота наличности. Например, запас товаров
оборачивается, скажем, за четыре недели, а интервал между оплатой материалов фирме-
производителю и получением денег от покупателей составляет, скажем, шесть недель41.
Еще одно отличие в подходах бухгалтерии и логистики заключается в том, что бухгалтеры
оценивают запас товаров в долларах, а логисты — количеством единиц. Если, скажем, есть
запас зерна, то его цена колеблется в зависимости от положения дел на рынке, хотя
количество зерна остается неизменным. Таким образом, бухгалтеры могут недооценить запас
товаров на некоторую величину, зависящую от рынка.
Время от времени логисты пытаются проводить бухгалтерский анализ
логистических операций. Такой анализ включает выявление "проводника" затрат (Cost Driver) и
структурных определителей (Structural Determinants) логистической деятельности
фирмы. Установив количественную взаимосвязь между ними, можно оценить
действительные затраты с учетом всех упомянутых выше факторов, а не просто подсчитать
затраты, как это делается сейчас42.
Взаимодействие логистики с закупочной деятельностью
О взаимосвязи закупок с логистикой мы уже говорили в начале этой главы.
Сотрудники логистических подразделений вносят весомый вклад в организацию
процесса приобретения и в разработку новых продуктов, так как люди, непосредственно
занимающиеся логистическими операциями (транспортировка, погрузка, выгрузка,
сортировка), хотят, чтобы новые продукты разрабатывались с расчетом на облегчение их
прохождения по всей цепи поставок.
РЕЗЮМЕ
В этой главе мы рассмотрели взаимодействие отдела логистики с другими
подразделениями внутри фирмы. Тесные рабочие отношения часто выходят за рамки
фирмы, в результате чего возникают постоянные поставщики и покупатели.
Логистика закупок — это движение сырья, компонентов и узлов на
производственные и обрабатывающие заводы. В управлении запасами большую роль играют
современные системы планирования материальных потребностей (MRP I) и
планирования производственных ресурсов (MRP II); причем последняя имеет больше
возможностей для интеграции всей деятельности фирмы.
Обычно полагают, что материальный поток движется "наружу", за пределы фирмы,
но, вместе с этим, всегда существует небольшой возвратный поток. Частично возвратное
движение обусловлено возросшим интересом к рециклингу продукции и упаковки.
41 Joseph Cavinato, "What Does Your Inventory Really Cost?", Distribution, March 1998, p. 68-72.
42 Terrance L. Pohlen, Bernard J. LaLonde, "Implementing Activity-Based Costing (ABC) in Logistics",
Journal of Business Logistics, February 1995, p. 3—4.
104
Часть I. Введение в логистику

Логистика оказывает воздействие на такие виды маркетинговой деятельности, как
выбор места, цены, продукта и затрат на продвижение продукта. Многие фирмы-
покупатели ценят способность фирмы-продавца доставлять продукцию и
обеспечивать поддержку продукта. Цена доставки продукции покупателю — это во многом
цена ведения бизнеса. Она влияет на результаты всей деятельности фирмы и по-разному
включается в розничную цену.
ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ И ОБСУЖДЕНИЯ
1. Обязательно ли взаимодействие отдела логистики со всеми другими
функциональными подразделениями фирмы. Какое взаимодействие вы считаете самым
важным? Какое — менее важным? Почему?
2. Какие шаги необходимо предпринять, чтобы добиться эффективного контроля
над закупочной логистикой фирмы?
3. Что дает возможность фирме осуществлять контроль за транспортировкой
поступлений (сырья, материалов и т.д.)?
4. Каковы основные цели фирмы в закупочной деятельности?
5. Какие навыки и умения необходимы тому, кто хочет работать в сфере закупок?
6. В чем сущность системы MRP I? Обсудите взаимодействие между MRP I,
закупками и логистикой.
7. В чем сущность системы MRP II?
8. Назовите основные принципы построения ЛТ-системы.
9. Для чего предназначены стандарты серии ISO 9000?
10. Перечислите преимущества системы J IT II.
11. Существует ли взаимодействие между логистической и рекламной деятельностью
фирмы? И если да, то какое?
12. Обсудите основные виды взаимодействия между закупочной логистикой и
производством.
13. Обсудите связь между рециклингом и логистическими операциями фирмы.
14. Каким образом логистическая деятельность стимулирует рост продаж? Обсудите
этот вопрос.
15. Кратко обсудите каждую из четырех составляющих маркетинга и их
взаимодействие с логистикой. Какова роль логиста в реализации философии маркетинга?
16. Что означает система назначения цен "FOB место происхождения"? Обсудите
преимущества и недостатки этой системы ценообразования.
17. Как теоретически обосновывается зональная система цен? Как эта система
работает и какая информация необходима для ее реализации?
18. Кратко обсудите понятия фиктивных транспортных расходов и поглощения
транспортных расходов.
19. Какой вид деятельности финансовой группы непосредственно влияет на
логистическую деятельность? Обсудите этот вопрос.
20. Обсудите ряд ситуаций, в которых логистические и бухгалтерские функции
эффективно взаимодействуют.
21. Какая из логистик важнее для фирмы — закупочная или сбытовая логистика? Почему?
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 105

РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Donald J. Bowersox, "The Strategic Benefits of Logistics Alliances", Harvard Business
Review, July—August 1990, p. 36—45.
James A. Cooke, "Should You Control Your Inbound?", Traffic Management, February
1993, p. 30-33.
Lance Dixon, Anne Millen Porter, JIT II: Revolution in Buying and Selling (Newton, MA:
Cahners Publishing Company, 1994).
Donald W. Dobler, David Burt, Lamar Lee, Jr., Purchasing and Materials Management,
5th ed. (New York: McGraw-Hill, 1990).
Richard L. Dunn, Practical Purchasing Management (Banington, IL: Purchasing World, 1984).
Bruce Ferrin, "Planning Just-in-Time Supply Operations: A Multiple-Case Analysis",
Journal of Business Logistics, January 1994, p. 53—69.
Julie J. Gentry, Martin J. Farris. "The Increasing Importance of Purchasing in
Transportation Decision Making", Transportation Journal, Fall 1992, p. 61—72.
William A. Killen, "Partnership in Profit through Inbound Transportation Management",
in Annual Proceeding of the Council of Logistics Management, vol. 2 (Oak Brook, IL: Council
of Logistics Management, 1987), p. 315-320.
Paul D. Larson, Jack D. Kulchitsky, "Logistics Implications of Single Sourcing and Supplier
Certification", in James Masters (ed.) Logistics at the Crossroads of Commerce (Columbus: Ohio
State University Transportation and Logistics Research Fund, 1994), p. 81—95.
Michael R. Leenders, Harold Fearon, Wilbur England, Purchasing and Materials
Management, 9th ed. (Homewood, IL: Irwin, 1989).
Charles F. Myers, Joseph L. Fanelli, Dan С Boger, "Assessing the Impact of Consolidation
on Inbound Vendor Traffic", Journal of Transportation Research Forum 1987, p. 230—236.
Terrance L. Pohlen, Bernard J. LaLonde, "Implementing Activity-Based Costing (ABC)
in Logistics", Journal of Business Logistics, February 1994, p. 1—23.
John Pooley, Steven С Dunn, "A Longitudinal Study of Purchasing Positions: I960—
1989", Journal of Business Logistics, January 1994, p. 193-214.
Reuse and Recycling — Reverse Logistics Opportunities (Oak Brook, IL: Council of
Logistics Management, 1993).
Greg Turner, Stephen LeMay, Mark Andrew Mitchell, "Solving the Reverse Logistics
Problem: Applying the Symbiotic Logistics Concept", Journal of Marketing Theory and
Practice, Spring 1994, p. 15-27.
СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА
Ситуация 3.1. JIT из Каламазу
Джим Бэллинджер был президентом средней фирмы, выпускавшей "мини-дома на
колесах" (жилые автофургоны) в Каламазу, штат Мичиган. Постепенно с местного
рынка на Среднем Западе фирма вышла на национальный уровень и распространила
свое влияние даже на Южную Калифорнию и Новую Англию. По мере расширения
рынка увеличивалось и количество источников поставок для фирмы, причем главные
поставщики находились в Южной Калифорнии, на Северо-Западе тихоокеанского
побережья и в Мичигане. Решение основать компанию в Мичигане было принято по
106
Часть I. Введение в логистику

двум причинам: во-первых, здесь находились бывшие коллеги Джима, работавшие в
автомобильной промышленности, а во-вторых, самая крупная составная часть мини-
автофургона — шасси, на котором монтируется остальная часть транспортного
средства, — приобреталась у одного из американских производителей легких грузовиков.
Как и другие фирмы в этой отрасли, компания Джима на самом деле производила
очень немногие компоненты конечного продукта. Фактически, продукт целиком
собирался из компонентов, приобретаемых у других фирм-производителей. Однако
существовал четко определенный порядок, в котором отдельные компоненты наиболее
эффективно устанавливались на транспортном средстве. И однажды Джиму стало ясно, что
расходы на транспортировку и хранение запаса комплектующих составляют довольно
большую часть общих затрат на их закупку и пришло время их существенно снизить. Он
уже слышал о системах "точно вовремя" (ЛТ). Согласно некоторым записям, которые
он сделал на профессиональном семинаре, производственная система ЛТ была
разработана компанией Toyota Motor свыше 45 лет назад. Она подразумевала особый подход к
запасам товаров, который, в свою очередь, требовал соответствующей организации
производства, контроля качества продукции, отношений с поставщиками и
дистрибьюторами. Главные принципы системы ЛТ можно сформулировать следующим образом.
1. Запас товаров сам по себе является расточительством и поэтому должен быть
сведен к минимуму.
2. Для производимых и приобретаемых комплектующих поддерживается
минимальный пополняемый запас.
3. Необходимо поддерживать минимальный запас полуфабрикатов — в данном
случае частично собранных жилых автофургонов.
4. Поставки деталей и комплектующих должны производиться часто и мелкими
партиями.
5. Время наладки производственных линий должно быть сокращено до
абсолютного минимума.
6. Поставщики рассматриваются как часть производственной команды. Это
означает, что фирма-производитель предпринимает усилия для обеспечения
высокого уровня обслуживания и качества и что с ограниченным числом
поставщиков нужно устанавливать намного более долгосрочные отношения, чем принято
в Соединенных Штатах Америки.
7. Цель производственной системы — обеспечить отсутствие дефектов.
8. Поставка конечной продукции осуществляется в очень короткие сроки.
Для американского плановика запасов, вице-президента по логистике или плановика
производства работа на основе описанных выше принципов становится беспокойной.
Джим Бэллинджер хорошо отдавал себе отчет о расходах, которые придется понести в
случае введения производственной системы ЛТ. С точки зрения менеджмента материалов,
сознательное введение поставок множества мелких партий вместо нескольких крупных
должно было означать более высокие расходы на транспортировку, особенно от более
отдаленных поставщиков, для которых установлены повышенные грузовые тарифы.
Что касается конкуренции между поставщиками, то, поскольку рынок "мини-домов на
колесах" непостоянен и изменчив, Джим часто имел возможность выкупать запасы
деталей и комплектующих у производителей, выходящих из бизнеса. Эти комплектующие
приобретали с существенной экономией, выбирая одну из двух возможностей — либо идти
на временное увеличение запаса определенных деталей, либо временно сократить закупку
этих деталей у существующих фирм-производителей. Но, вероятно, самая большая
проблема, возникающая при введении системы ЛТ, — это опасность возрастания
неравномерности производства из-за поставки комплектующих мелкими партиями. Рассуждая о
продукции поставщиков и своей собственной, Джим исходил из предположения (так как
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 107

это неписаный закон), что наверняка будет некоторое количество дефектных
комплектующих и что с конечным продуктом, когда он сходит со сборочного конвейера, тоже не
все будет в порядке. По этой причине комплектующие перед сборкой и мини-
автофургоны проходили тщательное тестирование (в их рекламе говорилось: "Мы
надеемся, что вы никогда не будете делать то, что мы делаем с вашим мини-автофургоном в Ка-
ламазу"). Нехватка комплектующих из-за обнаружения дефектных в небольших партиях
поставок могла стать причиной того, что появятся большие нарушения и прерывания
производственного графика. Следствием станут срочные дорогостоящие заказы на замену
комплектующих или обходящийся в равной степени дорого простой всего завода.
Джим беспокоился также по поводу отношений с поставщиками, сравнивая себя с
крупным производителем автомобилей. В бизнесе мини-автофургонов фирмы-
производители, как правило, мелкие, а производители комплектующих — крупные.
В такой ситуации сложнее рассматривать поставщика как часть производственной
команды, так как при почти миниатюрной доле закупок трудно ожидать от него особых
усилий в контроле качества или в гибкости поставок.
Но, несмотря на эти беспокойные размышления, Джим тревожился еще тем, что
арендует расположенный возле его завода склад общего пользования, где постоянно
содержится запас товаров на сумму от 500 тысяч до 1 миллиона долларов, и что он
платит свыше 1,5% в месяц за взятые кредиты, на которые куплен этот запас товаров,
а также несет складские расходы. Кроме того, его фирма теперь производит так много
различных моделей (одну с ванной, другую только с душем и т.д.) и использует так
много различных устройств и бытовых приборов (различные типы радио, три
разновидности холодильника и т.д.), что расходы на содержание резервного запаса для
каждого комплектующего растут день ото дня.
Чтобы помочь ему принять решение о переходе на ЛТ-систему, старший ассистент
Джима, Кэти Вильяме подготовила репрезентативную 10%-ную выборку из запаса
компонентов (табл. 3.1), в которой сравнила существующую и ЛТ-системы. Главный компонент
любого мини-автофургона — шасси — нужно во всех случаях приобретать поштучно в
компаниях Ford, Chevrolet, Dodge или у международных компаний. За редким исключением
шасси всегда были в наличии. Их можно доставить с помощью местного дилера. Если же у
дилера не было шасси в запасе, его легко получить у дилера из другого региона.
В табл. 3.1 отражено еженедельное использование каждого компонента, размер
приобретаемой партии и т.д. Но прежде чем подсчитать общие затраты для
существующей и ЛТ-систем, необходимо учесть несколько дополнительных факторов. Во-
первых, предполагается, что расходы Бэллинджера на содержание запасов составляют
20% в год от средних капиталовложений в наличный запас (включая расходы на его
покупку и транспортировку). Во-вторых, для существующей системы необходимо
учитывать следующее. Для комплектующих, приобретенных у поставщиков, находящихся
на расстоянии свыше 800 км, поддерживается резервный запас на 4 недели. Для
комплектующих, приобретенных у поставщиков, находящихся на расстоянии от 160 до
800 км, поддерживается резервный запас на 2 недели. А для товаров, получаемых из
источников поближе, поддерживается резервный запас на 1 неделю. Средний текущий
запас каждого компонента равен половине размера закупаемой партии.
Если вы знакомы с Excel или другой электронной таблицей, попробуйте
воспользоваться ею сейчас, хотя это необязательно.
108
Часть I. Введение в логистику

'RPrHKr-%.,jr ■■
Компонент
Газовая плита
Унитаз
Помпа
Холодильник
(большой)
Холодильник
(малый)
Пенопластовые
подкладки
Любительские
радиостанции
(тип D)
Плафоны
Подвесные
полки
Антимоскитные
сетки
(FiKT/'iP Г Т5""'1*' "'
Т, • "'. , 1- 1' \ - "
Существующая система
Расстояние от
фирмы-
производителя
(в км)
1832
970
42
35
35
784
2880
4,8
77
254
Средняя
недельная
потребность
10
10
56
6
7
675
9
824
540
570
Размер
приобретаемой
партии
200
240
125
120
15
1500
24
1720
1200
1240
Стоимость
единицы
(в долл.)
100
80
16
110
95
8
136
2
4
7
Средняя
стоимость

транспортировки на
единицу
(в долл.)
20
18
3
20
15
2
11
0
1
1
ЛТ-система
Размер ЛТ-
партии
10
10
7
6
1
75
3
36
60
50
Стоимость
единицы
(в долл.)
105
100
15
113
85
7
130
4
5
7
Средняя
стоимость
транс*
на единицу
(в долл.)
22
18
4
25
15
3
26
0
1
2
Примечание. Завод работает 52 недели в год и производит 10 "мини-домов на колесах" (жилых автофургонов) в неделю.

Вопросы
1. Какова совокупная годовая стоимость содержания запасов комплектующих при
существующей системе?
2. Какой станет совокупная годовая стоимость содержания запасов
комплектующих при системе ЛТ (предполагающей отсутствие резервных запасов)?
3. Существуют ли другие расходы или преимущества ЛТ-системы, которые Бэл-
линджеру следует принять во внимание? Если да, то какие?
4. Если принять ЛТ-систему, то нужно ли содержать резервные запасы какого-
либо компонента? Если да, то какого и в каком количестве?
5. Если принять ЛТ-систему, то что изменится или не изменится вообще в
отношениях между фирмой Бэллинджера и фирмами — поставщиками
комплектующих? Обсудите этот вопрос.
6. Предположим, что Бэллинджер перешел к ЛТ-системе. Неожиданно ему звонит
конкурент, который выходит из бизнеса. Этот конкурент хочет продать Бэл-
ленджеру 7 тысяч плафонов того типа, который указан в табл. 3.1. Нужно ли
Бэллинджеру покупать их? И если да, то по какой цене?
7. Расходы на содержание запасов составляют 20%. Существует ли такой уровень
запасов, при котором нынешняя система Беллинджера и ЛТ-система имели бы
одинаковые расходы? Если да, то каков он?
Ситуация 3.2. Компания Obregon Restaurant Supply
Компанией Obregon Restaurant Supply владели два брата, Хуан и Хосе Обрегон; она
находилась в Бейкерсфилде, штат Калифорния. Сферой деятельности компании была
продажа ресторанам непродовольственных товаров. На три основных вида товаров —
бумажные принадлежности, столовые приборы и посуда — приходилось 80% объема продаж
фирмы. Остальные 20% составлял широкий спектр товаров, таких как автоматы для
выдачи салфеток и зубочисток, кухонные кастрюли и сковородки, посуда и другие
принадлежности. Регион, на который распространялась деятельность фирмы, включала территорию,
ограниченную городами Фресно, Сан-Луис-Обиспо, Санта-Барбара и Барстоу; все они
находятся в штате Калифорния (рис. 3.6). Фирма не продавала свои товары в округе Лос-
Анджелеса, а восточнее Бейкерсфилда рынка (т.е. спроса на эти товары) практически не
было. Хуан и Хосе работали поочередно — один оставался в офисе, а другой отправлялся в
поездки продавать товар. У них еше работали четыре штатных агента по сбыту.
Рынок фирмы составляли относительно простые и непритязательные рестораны по
всей территории. Агенты по сбыту в небольших фургонах перевозили и продавали новые
товары, а также множество мелких товаров, на который был большой спрос. Большинство
ресторанов были их постоянными клиентами. Агенты по сбыту обзванивали их каждую
неделю примерно в одно и то же время и получали заказы. В конце того же дня заказы
отвозили в офис компании в Бейкерсфилде (или передавали по телефону или факсу, если
агент по сбыту был в другом городе). На следующий день Хуан или Хосе (в зависимости от
того, чья очередь находиться в офисе), регистрировали все заказы и затем размещали
заказы фирмы Obregon у шести своих основных поставщиков. Эти поставщики находились в
Бейкерсфилде, Фресно и в округе Лос-Анджелеса. Все эти товары закупались на заводе
или складе на условиях FOB и во второй половине следующего (после размещения заказа)
дня товары собирались на грузовике, принадлежащем фирме Obregon. Затем грузовики
отвозили товары в малый офис со складом фирмы Obregon, где товары выгружались. Тем же
вечером, в соответствии с заказами клиентов, комплектовали и упаковывали наборы
товаров, а затем грузили их на грузовики фирмы Obregon.
110
Часть I. Введение в логистику

Рис. 3.6. Территория рынка компании Obregon Restaurant Supply
Маршруты доставки, как и маршруты сбора товаров у поставщиков, были
практически одинаковыми. Днем (после полудня) один из братьев Обрегон выписывал
документы на доставку и давал инструкции по сбору товаров у поставщиков для каждого
из водителей, которые должны работать на следующий день. Тем же вечером ночная
бригада из двух человек комплектует исходящие заказы, которые на следующий день
должны быть отправлены в рестораны, грузят их на грузовики (т.е. все происходит в
порядке, обратном доставке), а затем убирают и закрывают помещения.
Так организовано функционирование примерно 90% бизнеса братьев Обрегонов.
Некоторые предметы кухонной утвари нужно было заказывать у фирм на Востоке; их
доставляли посылками в офис фирмы Obregon, а затем отправляли грузовиками. Некоторые из
исходящих грузов фирмы Obregon доставляли с помощью автомобильной транспортной
организации общего пользования. Обычно это были рейсы в Сан-Луис-Обиспо, поскольку
оттуда не было обратного груза для грузовиков фирмы Obregon и пользоваться услугами
перевозчика было дешевле. К тому же, несмотря на небольшие объемы перевозок,
перевозчик неплохо обслуживал, так как их масштабы были постоянными. Агенты по сбыту
фирмы Obregon осуществляли также несколько поставок в неделю, в основном, в
рестораны, находящиеся в изолированных местностях. В этих случаях сбытовики доставляли
товары, заказанные на прошлой неделе, и одновременно брали заказ на следующую неделю.
В последние два года братья Обрегоны начали сдавать свои позиции в бизнесе,
проигрывая конкуренту из Лос-Анджелеса, который осуществлял поставку на следующий
после заказа день, в то время как фирма Obregon выполняла заказ через 3-4 дня после
его получения. Сотрудники отдела продаж лос-анджелесской фирмы просто обзванива-
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 111

ли крупные рестораны, расположенные вдоль тянущихся с севера на юг главных
автомагистралей между Лос-Анджелесом и Южным Сан-Франциско, где у их фирмы также
находился склад. В один день грузовики осуществляли доставку по маршруту Лос-
Анджелес-Сан-Франциско по автомагистрали Highway 101, а на следующий — по
маршруту Южный Сан-Франциско—Лос-Анджелес по автомагистрали Interstate 5.
Братья Обрегоны потеряли нескольких лучших клиентов, которые ушли к их
конкуренту. Владельцы ресторанов, отказавшиеся от их услуг, заявили, что главной причиной
стали более сжатые сроки доставки. Если бы эта тенденция сохранилась, то Обрегонам
осталось бы обслуживать только две категории ресторанов: мелкие, расположенные в
изолированных регионах, которые больше никто не хотел обслуживать, и те, которыми владели
выходцы из Мексики, предпочитавшие вести бизнес с людьми такого же происхождения.
Обрегоны решили, что, для того чтобы остаться конкурентоспособными, они
должны держать склад со всеми товарами в Бейкерсфилде. Они должны также
обеспечить доставку товаров на следующий день после заказа вдоль тянущихся с севера на
юг автомагистралей, где их конкурент развивал бурную деятельность.
Братья были немного удивлены, когда, проведя подсчеты, выяснили, что их
капиталовложения в запас товаров будут не столь велики. Причина заключалась в том, что
они могут закупать товары крупными партиями и получать существенные скидки.
Некоторые поставщики заявили, что если Обрегоны будут заказывать товары
вагонами, то будут получать их прямо с фабрики еще дешевле.
В ходе своих исследований братья Обрегоны разговаривали с владельцами нескольких
складов общего пользования в Бейкерсфилде. Кроме того, инспекторы складов их
поставщиков также были готовы им помочь, особенно в транспортной обработке их собственных
продуктов. Все были согласны с тем, что Обрегонам необходимо примерно 1100 кв. м
складского пространства. Затем возник вопрос — арендовать склад общего пользования
или приобрести склад. Помимо 1100 кв. м складского пространства, им нужны были также
погрузочно-разгрузочная площадка, достаточно широкая для того, чтобы на ней могли
стоять три грузовика одновременно; место для стоянки шести грузовиков и шести
легковых автомобилей; 22 кв. м офисных площадей; вероятно, железнодорожная ветка, чтобы
можно было получать товары по железной дороге. Товары, с которыми работали братья
Обрегоны, имели среднюю категорию, и для их транспортной обработки было достаточно
несложного складского оборудования. Поступило предложение обнести мелкой
проволочной сеткой примерно 100 кв. м площади и держать это место закрытым большую часть
времени. Тогда внутри можно держать открытые ящики.
Хосе Обрегон изучил состояние дел со складами общего пользования в
Бейкерсфилде и нашел три фирмы, с которыми он согласился вести бизнес. Хосе
рассчитывал, что если они решат воспользоваться мощностями складов общего пользования, то
он переговорит с клиентами всех трех, чтобы выяснить, какой из них предоставляет
наиболее высокий уровень обслуживания. Хосе увлекся идеей использования склада
общего пользования и рассказал Хуану о преимуществах этого варианта.
— Главное преимущество — это возможность маневра, — говорил он. — Наш бизнес
может быть более непостоянным, чем мы думаем, и если конкуренция возрастет, то объем
продаж уменьшится и нам понадобится меньший запас товаров. В результате большая
часть пространства склада окажется пустой. Кроме того, вариант склада общего
пользования позволяет получать бумажную продукцию по железной дороге, поскольку у всех трех
подходящих складов есть железнодорожные ветки. Нашей единственной большой статьей
расходов будет запас товаров. Нам придется преувеличивать нашу кредитоспособность,
чтобы брать кредиты под запасы. Процентные ставки по кредитам — 18-20%.
— Сколько нужно платить в месяц за аренду склада общего пользования? —
спросил Хуан.
— Все зависит от того, с какими товарами работаешь и от объема складских работ.
Для наших товаров аренда помещения будет стоить примерно 1400 долларов в месяц,
112
Часть I. Введение в логистику

а «а обработку наших товаров понадобится примерно 300 часов работы на складе в
месяц при оплате 11 долларов в час.
— Это дорого, — сказал Хуан.
— Ты прав, — ответил Хосе. — Но у нас работают два человека по 8 часов каждую ночь.
— Да, но мы платим им только 7 долларов в час. Если бы у нас был собственный
склад, они могли бы работать поочередно: один получал бы и складывал товары, а
другой работал бы ночью и загружал отбывающие грузовики.
— Сколько нам будет стоить собственный склад? — спросил брата Хосе.
Хуан ответил:
— Мы можем арендовать два индивидуальных склада. Один — площадью
3600 кв. м; мы будем платить за него по 30 центов за квадратный метр в месяц, если
арендуем его на 5 лет. Второй, площадью 3000 кв. м. мы можем получить в большем
сооружении, которое хочет построить консорциум местных инвесторов. Там придется
платить по 39 центов за квадратный метр, но только в случае 10-летнего срока
аренды. В этом месте есть железнодорожная ветка, а в первом — нет.
— Мне не нравятся такие долгие сроки аренды, — сказал Хосе. — В складе общего
пользования мы можем менять размер арендуемых площадей каждый месяц. Кроме
того, нам ведь придется купить оборудование для индивидуального склада, не так ли?
— Да, но дай мне закончить мою мысль по поводу собственных складов, — сказал
Хуан. — Мы можем построить здание площадью 3 тысячи квадратных метров в месте, где
достаточно пространства для расширения. Это будет стоить примерно 85 тысяч долларов,
включая участок и само строение. Нужно будет заплатить сразу 40%, а остальное — в
течение 15 лет, выплачивая 7 тысяч долларов ежегодно, то есть 11% неоплаченного остатка.
— А как насчет налогов на собственность? — спросил Хосе.
— Они составляют полторы тысячи долларов в год за землю и здание. Нам придется
также платить налог на запас товаров, но в этом штате это придется делать в любом
случае, независимо от того, арендуешь или владеешь собственным складом. Насколько я
понимаю, нам понадобится бригада всего лишь из 2 человек, каждый из которых будет
работать 40 часов в неделю, и платить мы им будем только 7 долларов в час.
— Да, но им необходимо оборудование! — воскликнул Хосе.
— Нам понадобится ненамного больше, чем то, что мы используем сейчас при
загрузке и разгрузке грузовиков, — ответил Хуан. — Единственное, что нам необходимо
срочно, — это вильчатый погрузчик, чтобы мы могли складывать товары на верхних
полках. Мы будем использовать его примерно час в день, и я думаю, что если мы
купим подержанный, это будет нам стоить примерно 1000 долларов в год.
— У участков, о которых ты говоришь, есть железнодорожные ветки? — спросил Хосе.
Хуан ответил, что они расположены недалеко от рельсовых путей и что фирме
Obregon придется оплачивать использование путей, ведущих к их участкам. Но если
грузоперевозки фирмы будут достаточно интенсивными, то железная дорога не будет
взимать с них плату за пути, принадлежащие железной дороге.
Вопросы
1. Братья Обрегоны решили, что, для того чтобы остаться конкурентоспособными,
они должны иметь склад со всеми товарами в Бейкерсфилде. Какими станут их
издержки хранения запасов по сравнению с прежним вариантом хранения?
Какие новые элементы будут увеличивать затраты?
2. Как подойти к тому, чтобы подсчитать, во сколько обойдется братьям
расположение складов рядом с железнодорожной веткой?
Глава 3. Взаимодействие логистики с поставщиками и со службами фирмы 113

3. Агенты по сбыту фирмы Obregon иногда принимают заказы по телефону,
обзванивая заказчиков. Разработайте форму, которую можно использовать в офисе
фирмы Obregon при принятии заказа по телефону. Какая информация
необходима и в каком порядке ее нужно расположить? Форма должна уместиться на
одном листе бумаги размером 21x29,7 см.
4. Агенты по сбыту фирмы Obregon в небольших фургонах перевозили новые
товары, пытаясь их продать, а также множество мелких товаров, на который был
большой спрос. Как определить, какие товары нужно держать в фургонах?
Составьте служебную записку братьям Обрегонам, указав, какие товары можно, а
какие — нельзя держать в фургонах.
5. На основе имеющейся информации ответьте: какой вариант склада вы
порекомендуете выбрать братьям? Почему?
6. Прежде чем братья Обрегоны примут решение о выборе варианта склада, какая
дополнительная информация стала бы им полезной?
14
Часть I. Введение в логистику

ЧАСТЬ II
Элементы
логистической системы
В части II подробно исследованы основные элементы логистической системы,
но главный упор сделан на выходящие потоки.
В главе 4 рассматриваются способы управления заказами и обслуживания
клиентов. Управление заказами сосредотачивается на поступающих заказах, а
обслуживание клиентов — на организации наилучшего обслуживания уже имеющихся
клиентов. О защитной упаковке и обработке материалов говорится в главе 5; и то, и
другое связано с физическим движением продукта.
Две главы посвящены транспортировке — в главе 6 рассматривается транспортная
система, которой пользуются американские грузоотправители, а в главе 7 подробно
освещаются различные аспекты управления перевозками.
Тема главы 8 — выбор места для размещения производства или
распределительного центра. Правильное размещение крайне необходимо для того, чтобы полностью
"вписаться" в цепь поставок. Об управлении запасами, ключевом для успешного
логистического менеджмента, говорится в главе 9. В главе 10 предметом рассмотрения
стало хранение запасов товаров на складах и в распределительных центрах.
В последней главе второй части, — главе 11, рассматриваются вопросы
международной логистики, хотя некоторые аспекты международной логистики рассмотрены и
в других главах. Нужно отметить, что международная логистика — это очень бурно
развивающееся в настоящее время направление логистики.

Управление заказами
и обслуживание клиентов
Обслуживание клиентов предполагает учет индивидуальных потребностей клиентов персоналом
служб маркетинга фирмы. На фотографии показан самолет Lear Jet на барже в Новом Орлеане.
Этот новый самолет приземлился в аэропорту Лейкфронт Нового Орлеана, а затем его
перевезли на грузовой барже на пристань, расположенную поблизости новоорлеанского Центра
конвенций, где его показали на промышленной выставке-продаже.
Фотография любезно предоставлена правлением порта Нового Орлеана
Найдите и решите проблему бизнеса вашего клиента, и вы углубите связь с ним.
— Fortune, 19 сентября 1994
Компании, предлагая разнообразные материальные блага, не создают стоимость для
клиентов и устойчивые преимущества для себя. Они скорее предоставляют товары
особыми способами, полагая, что клиенты ценят удобство, надежность и поддержку.
— Джозеф Фуллер, Джеймс О'Конор и Ричврд Роулинсон.
Harvard Business Review, Май—июнь, 1993

Исследования, проведенные в фирме Texas А & М, показали, что средняя стоимость
исправления ошибок при отгрузке составляет 100 долларов.
— Inbound Logistics, Декабрь, 1996
Многие думают, что понятие "точно вовремя " — это синоним быстрой
транспортировки. Но это неправильно: понятие "точно вовремя " означает, что товары прибывают
так, чтобы их сразу продали или использовали в производственном процессе. А
продолжительность транспортировки — это уж вопрос второстепенной важности.
— Hinterland, 3-й квартал, 1996
Ключевые термины
• Доставка заказа (Order Delivery)
• Обработка заказа (Order Handling)
• Обслуживание клиентов (Customer Service)
• Отбор товаров и комплектация заказа (Order Picking and Assembly)
• Передача заказа (Order Transmittal)
• Планировка загрузки (Load Planning)
• Поступление заказа (Order Entry)
• Упаковочный лист (Packing List)
• Управление заказом (Order Management)
• Цикл заказа (Order Cycle)
Цели изучения
■ Изучить порядок обработки входящих заказов фирмы.
■ Понять важность обслуживания клиентов для маркетинговой деятельности фирмы.
■ Понять роль логистики в обслуживании клиентов.
■ Понять необходимость создания конкретных и поддающихся оценке стандартов
обслуживания клиентов.
■ Изучить процесс разработки и поддержки программы обслуживания клиентов.
В этой главе рассматриваются два тесно связанных между собой вида
логистической деятельности — управление заказами и обслуживание клиентов.
Управление заказами — это одна из первых функций логистического канала. Заказ.
полученный из канала переговоров, нужно сразу же обработать. В цепи поставок
каждый новый заказ — это, чаще всего, только один из многих очередных заказов,
выполняемых согласно достигнутым договоренностям.
Обслуживание клиентов приблизительно определим как удовлетворение потребностей
существующих клиентов. На основании такого определения можно считать, что
обслуживание клиентов — это заключительный этап логистического процесса. Но это не совсем
так, потому что для некоторых товаров обслуживание клиентов начинается сразу после
получения заказа. В качестве простого примера приведем заказ на печатание текста. Прежае
чем приступать к набору текста, служащему сначала нужно поработать с клиентом, чтобы
узнать его требования к оформлению текста, его расположению, о месте размещения
рисунков и т.д. Во многих сферах деятельности результатом качественного обслуживани»
клиента становятся повторные заказы, которые не требуют от менеджера по продажам
каких-то особых дополнительных усилий. Поэтому качественный сервис — это катализатор
повторных заказов вдоль всей цепи поставок. К этому еше добавим, что хорошо
отработанные методы высококачественного обслуживания клиентов можно применять по всему
логистическому каналу, описываемому в этой и последующих главах.
118
Часть II. Элементы логистической системы

УПРАВЛЕНИЕ ЗАКАЗАМИ
Существует несколько определений управления заказами, они отличаются только
точностью формулировок. В общих чертах управление заказами — это конкретная
работа внутри фирмы по получению, оформлению и обеспечению поступающих
заказов; или, иначе говоря, — это деятельность, осуществляемая между моментом
получения заказа до момента, когда на склад поступает уведомление о необходимости
отгрузить товар для выполнения данного заказа. Когда мы будем иметь в виду это второе
определение, будем использовать термин обработка заказов.
Существует также связь между управлением заказами и прогнозированием продаж.
Фирма не просто ждет поступления заказов, чтобы посмотреть, "что выйдет", а
старается также определить, чего можно ожидать в будущем. Прогнозирование
осуществляется как для планирования продаж, так и для создания запасов товаров, которые
должны быть в наличии при выполнении заказов.
Цикл заказа — это термин, также относящийся к рассматриваемой теме, но его
содержание зависит от функции, выполняемой участником логистического канала.
С точки зрения продавца, это период с момента получения заказа от клиента и до
момента прибытия товаров к нему на разгрузку. С точки зрения покупателя, цикл
заказа — это период с момента отправки заказа и до момента получения товаров. Для
товаров, поставляемых регулярно, это называется также циклом пополнения. Чем
короче и стабильнее цикл заказа, тем меньше необходимо клиенту запасов товаров.
Фирма Kmart... создала прочные партнерские связи с автотранспортными компаниями и
поставщиками и значительно сократила время, необходимое для доставки товаров в ее 2400 магазинов.
"В 1988 году время доставки составляло 120 часов. В 1990 году мы сократили его, и
теперь оно составляет меньше трех дней", — говорит Том Д'Амброзио, вице-президент по
транспортировкам компании Kmart.
Теперь 150 магазинов фирмы Kmart с самым низким торговым оборотом получают товары
три раза в неделю, а ее Суперцентр и 100 магазинов с самым высоким оборотом получают
товары в течение 24 часов с момента размещения заказа, в то время как все остальные
магазины получают заказанные товары в течение 48 часов1.
Почти все, кто занимаются управлением заказами, согласны с тем, что цикл заказа
постепенно укорачивается. Заказ все оперативнее обрабатывается при получении, физически
обрабатывается с существенной поддержкой компьютерными системами и доставляется
перевозчиком, строго соблюдающим точный график. В ходе всего этого процесса клиент также
имеет возможность "следить" за заказом, т.е. определять его фазу и географическое положение.
Сегодня термин качество часто используют по отношению к логистическим
системам и обычно ассоциируют с обслуживанием клиентов. Считается, что к системам
доставки применимы такие же методы управления качеством, как и на обычных
сборочных линиях. Фирмы также сверяют производительность своей логистической
системы с аналогичными системами других фирм.
Многие фирмы анализируют качество обслуживания своих клиентов, разбивая цикл
заказа на пять этапов: планирование, передача, обработка, комплектация и доставка заказа.
Планирование заказа
Чтобы выровнять загрузку логистического канала, фирмы планируют равномерное
распределение заказов. Самая большая проблема в достижении эффективной
обработки заказов (как централизованной, так и децентрализованной) — это "комок" заказов,
т.е. почти одновременное поступление заказов от многих клиентов. "Комки" заказов
' Journal of Commerce, November 23, 1994, p. 2B.
Глава Л. Управление заказами и обслуживание клиентов
119

приводят к перегрузке системы, из-за чего происходит задержка обработки заказов,
увеличение полного цикла прохождения заказа и снижение уровня обслуживания
клиентов. Решение этой проблемы состоит в управлении интенсивностью размещения
заказов клиентами. Если есть хоть какая-то возможность повлиять на клиентов, раз-
мешаюших заказы, то фирме удается сбалансировать процесс размещения, т.е.
сгладить пики и спады кривой загрузки системы обработки заказов.
Управление интенсивностью размещения заказов клиентами обычно осуществляется
тремя способами. Во-первых, специальные выездные агенты по сбыту (работающие вне
офиса) принимают заказы при посещении клиентов. Многие клиенты предпочитают
делать заказ непосредственно у агента по сбыту, поскольку те хорошо знают ассортимент
товаров. Поэтому, если клиент знает, что представитель фирмы приезжает в первый
понедельник каждого месяца, то обычно он готовит заказы к приезду этого агента.
Во-вторых, агенты по сбыту, работающие в офисе, обзванивают клиентов.
Представитель фирмы звонит клиенту в определенное время (один или несколько раз) в течение
месяца и принимает от него заказ. Этот метод особенно привлекает своей простотой.
В-третьих, клиентам предлагаются существенные скидки, если заказы размешаются в
определенные дни, например в последний понедельник месяца. Этот метод использует
фирма Avon Products, представители которой ходят по квартирам с предложением товара.
У каждого представителя есть "определенный день для приема заказов каждые две
недели. Выбирая день недели для приема заказа, мы можем сбалансировать загрузку наших
филиалов и консолидировать заказы, чтобы перевозить товары целыми грузовиками и
тем самым обеспечивать максимальный уровень сервиса при умеренных затратах"2.
Передача заказа
Передача заказа — это ряд действий, которые осуществляются с момента, когда
клиент размещает или посылает заказ, и до момента, когда поставщик его получает. В
последние годы этот этап цикла заказа привлекает все возрастающее внимание по двум
причинам. Во-первых, фирмы, которые пользуются для передачи заказа почтовой
службой США, жалуются, что 2—5 дней, затрачиваемых на передачу заказа, — это
неоправданно долго. Покупатель же предполагает, что продавец получает заказ практически
мгновенно после его отправки по почте. Во-вторых, в работе почтовой службы часто
случаются непредсказуемые ситуации, что затрудняет выполнение заказов в срок.
Чтобы избавиться от этих недостатков процесса передачи заказа, многие компании
разрешают своим агентам по сбыту и клиентам делать заказы непосредственно по
телефону или с помощью других электронных средств. Прием заказов по телефону, особенно с
помощью бесплатных телефонных номеров, начинающихся с 800 (в США), стал очень
широко использоваться в последние годы. У некоторых фирм, принимающих заказы, есть
специальная программа, обрабатывающая номера позвонивших абонентов, которая
предоставляет служащему, принимающему заказ, данные о других последних заказах,
поступивших с того же самого телефонного номера. Используются и другие достижения
технического прогресса — факсы и EDI. Например, фирма Sears предоставляет своим
"поставщикам бесплатное программное обеспечение EDI, которое стоит примерно 3 тысячи
долларов, бесплатный тренинг и другую техническую помощь. Фирма Sears планирует
потратить на это 5 миллионов долларов и ожидает, что эти вложения окупятся в течение трех
лет"3. Для передачи заказов используется также радио. В некоторых городах
дистрибьюторы фирмы Coca-Cola используют агентов по сбыту, собирающих заказы от розничных
торговцев и сразу передающих их с помощью портативных радиостанций.
2 Комментарии В. Р. Дайкса (W. R. Dykes), начальника транспортного отдела корпорации Avon
Products, Inc., на конференции американских транспортных компаний, осуществляющих срочную
доставку грузов. Сан-Франциско, 7 июня 1979 года.
3 WERC Sheet, October 1990, p. 2.
120
Часть II. Элементы логистической системы

Другой способ передачи заказов, который становится все более распространенным,
основан на использовании сканеров и штрих-кодов. Этот метод применяет одна оптовая
компания — поставщик аптек. Она обеспечивает каждого из своих клиентов (розничных
торговцев) электронной заказывающей машиной, которая немного больше карманного
калькулятора. Служащий такого магазина регулярно обходит магазин и отмечает товары,
которых мало в наличии. Затем он считывает штрих-коды с этикеток сканером,
напоминающим авторучку, который соединен с заказывающим устройством. После того как
все товары, которых недостаточно в наличии, просканированы, служащий размещает
заказ, набирая номер телефона поставщика и помещая телефонную трубку в устройство
(известное как акустический соединитель), которое посылает информацию от
заказывающей машины. Заказы доставляются в аптекарский магазин на следующий день.
В магазинах крупных торговых сетей заказывающая система связана с кассовыми
аппаратами в расчетных узлах. Для наиболее важных розничных товаров по мере
продажи заказывающая система автоматически запускает механизм заказа на пополнение
товара. Но чаще всего отслеживается общее текущее состояние продаж и, когда запас
уменьшается до определенного уровня, проводится передача очередного заказа.
Обработка заказа
Обработка заказа обычно включает в себя следующие действия.
1. Проверяется информация о заказе на полноту и точность.
2. Отделом изучения кредитоспособности проверяется платежеспособность клиента4.
3. Заполняются бланки установленных входных регистрационных документов.
4. Агенту по сбыту поручается осуществить продажу.
5. Бухгалтерия регистрирует транзакцию.
6. Определяется наиболее близкий к клиенту склад, на который передается
распоряжение по отбору товара, и обновляются данные о состоянии запасов фирмы.
7. Транспортное подразделение организует доставку груза со склада.
На рис. 4.1 показана последовательность различных действий, связанных с
обработкой заказов, и взаимосвязь между ними. Внизу по горизонтали можно отобразить время
(дни или часы)- Входящие заказы делятся на две категории — заказы постоянных и
новых клиентов. Благодаря прямой связи с постоянными покупателями через EDI
исключаются рутинные процедуры, которые нужно пройти покупателям, совершающим
покупку первый раз. Поступающие заказы сортируются в соответствии с конкретными
потребностями клиентов. Одним необходимо, чтобы заказы выполнялись полностью за
одну поставку, другие хотят, чтобы товары отпускались им только целыми грузовиками,
а третьи выдвигают особые условия, со сделанными на заказ этикетками и штрих-
кодами. Могут быть также срочные заказы — например, на запасные части.
Соглашаясь с принципами работы, сложившимися в цепи поставок, покупатели
сами определяют время, когда им потребуются товары. Часто они устанавливают
такой узкий промежуток времени доставки, как двухчасовое окно. В таких случаях
поставщик должен определить время на выполнение всех необходимых действий,
показанных на рис. 4.1, и добавить время, в течение которого товары будут в пути. Сложив
два этих отрезка времени, продавец определяет, когда нужно ставить заказ в очередь
заказов, чтобы после его обработки он был выполнен в требуемое время.
* Сегодня, когда в управлении заказами широко используются компьютерные системы, информация
о кредитоспособности клиента содержится в базах данных; компьютерная система либо сама
утверждает кредит для заказа, либо предлагает менеджеру принять решение.
Глава А. Управление заказами и обслуживание клиентов
121

Груз опасный?
Требуется ли особая
осторожность?
Определить способ
консолидации
при погрузке
Подготовить
погрузочные
документы
'Внести изменения!
"в погрузочные
'документы
i
... л
Уведомить
перевозчика
Определить
необходимость
в страховании
Напечатать список
отбираемых —
для заказа товаров
ЕЦЙЕНав _|Проверитьпототу!_ Упакоеатьгрузи
jS*** i выполнения заказа! наклеить этикетку
Заказы по Ш
Получить Проверитьзаказна
зав» Г~ полноту и, если нужно,
откорректировать
Сортировка
Определить склад для
выполнения заказа;
отдать распоряжения
Грузитранспортнуюшкладнуп передать перевозчику;
предварительное уведомление об отправке груза
(ASN) посылается с помощь» Ш
Внести
коррективы
в учет запасов
товаров
Внести в ведомость
новые поступления
продукции для
пополнения запасов
j пополнения запаси
ЧПвы
^ на
Выдать заказы
1гюгюлнение
запасов товаров
Согласовать расхождение '
междуданными '
о наличии товаров '
на окладе и учетом '
эапасовтоваров '
Дать поручение
торговому агенту
Отравить счет-фапуру по почте
Определить
кредитоспособность
покупателя
Начало
Подготовить
предварительные
финансовые документы
унести изменения |
-[вфинансоаые !-
[документы _ j
Подготовить
счет-фапуру
Добавить
•\ стоимость
транспортировки
Конец
Рис. 4.1. Основные действия при обработке заказов

Фирма Kmart предпочитает, чтобы все ее поставщики придерживались единообразной
системы назначения времени доставки и определения маршрутов и чтобы время
пребывания в пути было включено в производственные графики.
Фирма Kmart твердо придерживается контрактных условий на поставки.
Если груз опаздывает на один день по графику доставки, то проводится тщательное
расследование, за которыми следуют штрафные санкции...
Транспортировщики грузов должны выполнять указания фирмы Kmart и отказываться
брать заказ у поставщика, если заказ нельзя выполнить вовремя5.
Как только отправляются товары, грузополучателю через ED1 отсылается предварительное
уведомление об отправке груза (Advance Shipping Notice — ASN). С этого момента
грузополучатели рассматривают эти товары как поступивший запас, а не как товары, которые только
заказаны. На рис. 4.1 показано также, что товары продаются по цене "FOB место
происхождения", а транспортные расходы определяются отдельно и затем добавляются в счет-фактуру.
В самом конце этого процесса счет-фактура посылается клиенту по почте или через EDI.
Почти все крупные фирмы имеют свои компьютерные системы обработки заказов.
Формы заказов, напечатанные на бумаге или в виде компьютерных файлов, разрабатываются
таким образом, чтобы упростить работу с компьютером и для клиента, и для поставщика.
Счета покупателям все чаще выписывают с помощью компьютерных и электронных средств.
Фирма Mack Trucks, Inc. связывается со своими дилерами по компьютерной сети.
Эта система под названием MACKnet позволяет дистрибьюторам подготавливать и
подавать заявки на гарантийный ремонт, размещать заказы на грузовики,
пользоваться системой поиска непроданных запасов у всех дилеров и отслеживать прохождение
каждого нового заказа на грузовики6. Систему MACKnet предполагается
усовершенствовать, добавив к ней возможности учета и заказа запчастей.
Еще одна проблема, с которой приходится сталкиваться каждой фирме, — это
дефицит товаров. В большинстве таких случаев самое лучшее — известить об этом клиента
как можно раньше. Это можно сделать немедленно, если система управления запасами
продавца компьютеризирована и клиент делает заказы по EDI или по телефону. Если
заказ послан по почте, то с клиентом следует дополнительно связаться по телефону,
факсу или хотя бы по почте. В любом случае необходимо уведомить клиента о том.
когда заказанные товары будут поставлены, и предоставить ему возможность заменить
заказанные товары на аналогичные товары, имеющиеся в наличии в данный момент.
На рис. 4.2 показана упрощенная схема обработки экспортного заказа. В данном
случае заказ приходит в форме аккредитива (Letter Of Credit), который представляет
собой банковский документ, гарантируюший оплату после выполнения всех условий
поставки. Обычно эти условия предполагают, что товар должен быть доставлен поклтате-
лю в хорошем состоянии. Если продавец не выполнит указанные условия, то он
принимает меры к тому, чтобы внести изменения в аккредитив по согласованию с
покупателем. После этого необходимо обратиться в международное экспедиторское агентство
лля подготовки транспортных документов и заключения договора с морским торговым
судном на перевозку. Обратите внимание, что экспедиторское агентство консолидирует
фуз данного экспортера с грузами других клиентов. Одновременно составляется
несколько различных документов, причем некоторые из них нужно доставить в тот порт,
куда экспортируется груз. Если документы опаздывают, то их отправляют самолетом,
чтобы они "встретили" груз в порту получателя груза. Как только груз будет принят в
надлежащем состоянии, об этом извещается банк и проводится его оплата.
Journal of Commerce, November 23, 1994, p. 2B.
"First Phase of Mack Trucks' Distributor Communications System Fullv in Place ", Mack Bulldog, March
1988, p. 10.
Глава А. Управление заказами и обслуживание клиентов
123

Получение
аккредитива
Проверка
условий
аккредитива
на возможность
их выполнения
Возврат аккредитива
для корректировки,
аккредити
нельзя вы
ва
толнить
Определение
склада или
страны, откуда
будут
отгружаться
или

транспортироваться
товары
Уведомление
экспедитора
Подготовка
документов
экспедитором
Отправка самолетом
запаздывающих
документов,
необходимых для
растаможивания,
чтобы они могли
"встретить"груз
Резервирование
места для груза
у перевозчика
экспедитором
Наклейка
этикеток
и упаковка для
экспортирования
Предоставление
экспедитором
документов
и груза
перевозчику
EZEk
X
Отправка товара
грузовиком
экспедитору
Рис. 4.2. Действия при обработке транспортного заказа

Отбор товаров и комплектация заказа
Следующий этап обработки заказа — это отбор товаров и комплектация заказа. Он
начинается с составления документа, в котором дается распоряжение конкретному
складу скомплектовать данный заказ для клиента. Одновременно для отбора и
комплектования работнику склада передается подробный перечень заказанных товаров.
Функция отбора и комплектации заказа включает все виды деятельности с момента,
когда склад получает заказ на отгрузку товаров, и до момента, когда товары грузятся
на борт отбывающего транспортного средства.
Стало уже нормой, что все действия по отбору товаров и комплектации заказа
осуществляются с помощью компьютера. В распределительном центре L.L. Bean в
Фрипорте, штат Мэн, каждому комплектовщику заказов выдается компьютерная
распечатка, в которой указано, какие товары нужно отобрать, где их найти и в какой
последовательности отбирать товары для каждого заказа. Эта система показала
впечатляющие результаты. В пик сезона отгрузки фирмы Bean 60 комплектовщиков заказов
делали отбор из 13 тысяч наименований товаров, хранящихся на площади примерно
5,5 тысяч квадратных метров и могли обрабатывать свыше 33 тысяч заказов в день.
О еще более глубоком усовершенствовании процесса комплектования заказов с
помощью компьютеров сообщила фирма Е. J. Brach, крупный производитель
кондитерских изделий. Каждый комплектовщик заказов имеет при себе портативный
компьютер, который работает как терминал системы комплектования заказов. Он
сообщает комплектовщику, что отбирать, в каком количестве и где найти нужный товар.
После отбора каждого наименования товара комплектовщик нажимает кнопку с
надписью "задание выполнено". Затем складской компьютер выводит работнику
следующее задание, которое отображается на его терминале. Склады, в которых
компьютеры заменили собой бумажные документы, называют безбумажными складами.
После того как заказанные товары отобраны, укомплектованные заказы проверяют по
исходному перечню. Если какого-то товара нет, информацию об этом отправляют в отдел
обработки заказов для внесения изменений в первоначальные документы. Каждый
исходящий заказ сопровождается упаковочным листом, в котором указывается, какие товары
отобраны, а также фамилии служащих, которые готовили этот заказ к отгрузке. Получив
заказ, грузополучатель проверяет упаковочный лист и удостоверяется в наличии всех товаров.
Доставка заказа
Заключительный этап цикла заказа — это доставка заказа, т.е. время с момента, когда
перевозчик забирает груз, и до момента прибытия груза на место разгрузки покупателя.
Профессора Р. Хесслер и Ф. Тэлбот предложили относить планировку загрузки, т.е.
расположение товаров внутри прицепа или контейнера, к элементам обслуживания клиентов7.
Перевозчики устанавливают собственные стандарты сервиса, и
грузоотправители, пользующиеся их услугами, при вычислении обшей продолжительности цикла
заказа должны учитывать сроки доставки, определяемые перевозчиком. В главах 6
и 7 исследуются различные варианты транспортировки, которые можно
использовать для доставки заказа. Во многих случаях перевозчики гарантируют выполнение
графика доставки и платят грузоотправителю штраф, если доставка осуществляется
позже назначенного срока.
7 Robert W. Haessler, F. Brian Talbot, "Improving Customer service through Load Planning", Journal of
Business Logistics, February 1991, p. 115—127.
Глава Л. Управление заказами и обслуживание клиентов
125

Значение планирования цикла заказа
Если все пять этапов цикла заказа — планирование, передача, обработка, отбор и
комплектация, доставка — тщательно отработаны, умело скоординированы и
находятся под строгим контролем, то фирма может существенно повысить
производительность и использовать процесс выполнения заказа в качестве эффективного
инструмента маркетинга и продаж.
При этом следует отметить, что товар не всегда бывает в наличии. Поэтому "чтобы
выдержать сроки доставки, советуем при заключении соглашений о сроках доставки
учитывать возможности графика производства"8.
Эффективно функционирующий процесс выполнения заказа также может быть
ценным внутренним инструментом организации работы фирмы. Большинство этапов
цикла заказа повторяется во внутренних операциях фирмы. Поэтому приобретенный
опыт выполнения заказов можно использовать в организации движения материальных
потоков внутри фирмы и также вывести ее на высокий уровень сервиса. На это
обратил внимание директор компании Avon по транспортировке В. Дикес.
Политика фирмы Avon — это максимум семидневный оборот (время между получением и
исполнением) заказа для торгового представителя; т.е. заказ, поданный в Avon в понедельник,
должен быть доставлен не позднее следующего понедельника. Выполнение заказов торговых
представителей должно осуществляться каждый раз в один и тот же день недели. Такой
порядок предполагает два дня на подачу заказа, один день — на обработку заказа в филиалах
Avon и от одного до четырех дней, в зависимости от расстояния, — на доставку заказа на
место дислокации торгового представителя. Вся наша маркетинговая программа в высшей
степени ориентирована на сервис, и минимально приемлемый уровень доставки в срок составляет 99%9.
ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТОВ
Обслуживание клиентов — это совокупность видов деятельности, осуществляемых в
процессе выполнения заказов, направленных на удовлетворение потребностей клиентов
и нацеленных на создание у клиента представления о том, что с данной организацией
иметь дело легко и приятно. Это отличное орудие конкурентной борьбы, которое,
совместно с конкурентоспособными ценами, создает дополнительное преимущество. Если
фирма снижает продажную цену, то ее конкуренты также незамедлительно идут на
снижение цен, что сводит на нет первоначальное преимущество инициативы
рассматриваемой фирмы. Но чтобы добиться повышения уровня обслуживания клиентов, требуется
больше времени, и к тому же конкурентам намного труднее повторить предпринятые
вами меры по улучшению обслуживания. Обслуживание клиентов можно подразделить
на три этапа. Первый этап протекает до сделки (транзакции), второй является составной
частью сделки, а третий осуществляется после заключения сделки.
Обслуживание клиентов объединяет разные виды деятельности. Во-первых, для
удовлетворения потребностей клиента необходима совместная работа нескольких
различных функциональных сфер фирмы. Во-вторых, развитие особых отношений
"поставщик—потребитель" в течение некоторого времени помогает создать более
прочные отношения внутри логистических каналов. "Обслуживание клиента — это процесс
предоставления цепью поставок существенных, добавляющих стоимость, преимуществ,
оправдывающих затраты"10. В данном случае добавленная стоимость означает предос-
1 Harold J. Ogden, Ronald E. Turner, "Customer Satisfaction with Delivery Scheduling", Journal of
Marketing Theory and Practice, Spring 1996, p. 87.
9 IV. R. Dykes, вольный пересказ.
10 Bernard J. LaLonde, Martha C. Cooper, Thomas G. Noordewier, Customer Service: A Managemert
Perspective (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1988), p. 5.
126
Часть II. Элементы логистической системы

тавление некоторых дополнительных услуг, которые делают товары или услуги какой-
либо фирмы несколько лучшими, чем у конкурентов. Вот один из примеров: снабжение
ящиков этикетками со штрих-кодами, что упрощает всем участникам логистической
цепи их обработку и регистрацию. Другой пример: расположение ящиков (поддонов или
тележек) в той последовательности, в какой клиент хочет их использовать или
разгружать. А в качестве третьего примера можно привести наличие доступной системы
определения состояния заказа, чтобы любой участник логистической цепи мог немедленно
получить точную информацию о состоянии и местонахождении заказа.
Главная стратегия цепи поставок — это укрепление связей между поставщиками и
их клиентами. Поставщикам
...нужно изменить поведение, из-за которого их предпочитают конкурентам в этом мире
поиска новых стратегических источников. В индустрии бытовой электроники один
поставщик из США для преимущественно азиатских производителей недавно попытался
достичь главного конкурентного преимущества, стать "козырем " цепи поставок...
Интеграция в цепь поставок зарубежных производителей потребовала от поставщика больших
капиталовложений в иностранные сборочные процессы, снабжение комплектующими
которых обеспечивалось из Соединенных Штатов Америки. Усилия поставщика привели к
тому, что все больше товаров при выпуске стало ориентироваться на индивидуальные
потребности покупателей, сократилось время от поступления заказа до доставки и
упростилась связь с сотрудниками фирмы-клиента, занимающимися логистикой, техническими
вопросами и закупками, что очень важно в культуре бизнеса, основанной на личных
взаимоотношениях. Поставщик постарался еще углубить эти отношения, предоставляя
техническую информацию и консультации, за которыми стояли серьезные исследования,
связанные с производством основных узлов на основе последних достижений. Более того,
поставщик инвестировал средства в специальные маркетинговые программы, чтобы
продемонстрировать, как использование его продукта и последующих моделей, по
сравнению с продуктами конкурентов, позволит клиенту сократить производственные затраты
(т.е. увеличить доходы и производительность) и улучшить характеристики готового
продукта (т.е. сделать его менее энергоемким и более долговечным)".
Поскольку в данной главе речь зашла о том, как завоевать клиента, необходимо
уделить внимание и стоимости обслуживания клиентов. По словам консультанта по
логистике Герберта В. Дэвиса, "Складирование, транспортировка, управление
заказами и поставки клиентам, управление распределением и запасами товаров — это
составные элементы процесса продажи товара и обслуживания клиента"12. Г-н Дэвис
отслеживал расходы по этим элементам в промышленности на протяжении
нескольких лет. Например, в 1997 году соответствующие расходы, выраженные в процентах от
продаж, составили: транспортировка готовой продукции — 4,08%, складирование —
2,4%, управление заказами и обслуживание клиента — 0,55%, управление
распределением — 0,36% и стоимость хранения запасов товаров (на уровне 18%) — 1,81%, т.е.
всего — 9,2%13. Эти же элементы затрат, выраженные в долларах на 50 кг продукта,
составили: транспортировка готовой продукции — 13,24 доллара, складирование —
10,79 доллара, управление заказами и обслуживание клиента — 4,07 доллара, упраате-
ние распределением — 2,53 доллара и стоимость хранения запаса товаров (на уровне
18%) — 18,13 долларов, т.е. всего — 48,76 долларов.
"Logistics (информационный бюллетень, опубликованный Mercer Management Consulting, Чикаго,
весна 1996 года), р. 19.
12 Herbert W. Davis, "Physical Distribution Costs: Performance in Selected Industries, 1987", in Council of
Logistics Management, Fall 1987 Annual Conference Proceedings, vol. 1 (Oak Brook, 1L: CLM, 1987), p. 372.
Я Herbert W. Davis, William H. Drumm, "Physical Distribution Cost and Service, 1997", in Council of
Logistics Management, Annual Conference Proceedings, 1997 (Oak Brook, IL: CLM, 1997), p. 72.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
127

Установление целей и конкретных задач
обслуживания клиентов
При создании стандартов обслуживания клиентов компании различают цели и
задачи обслуживания. Цели — это обычно широкие, обобщенные утверждения, касающиеся
конечных результатов, к которым стремится фирма. Задачи служат средством достижения
целей и содержат минимальный набор определенных требований, необходимых для
выполнения задач. Со временем, в конкурентной борьбе фирма повышает требования и
усложняет задачи обслуживания клиентов. Цели и задачи компании Е. I. Du Pont de Nemours,
принятые некоторое время назад, иллюстрируют разницу между ними.
Наша главная цель — это обеспечить уровень сервиса, такой же или лучший, чем у
главного конкурента, в тех сегментах рынка, где имеются благоприятные возможности, и в
других сегментах, где для улучшения ситуации требуется мало или не требуется совсем
физических изменений системы.
Нашими задачами, помогающими осуществлению главной цели, являются: поддержание
достаточного наличного запаса для немедленного удовлетворения возникающего спроса;
обеспечение надежной отгрузки и доставки продуктов в сроки, указываемые клиентами;
немедленное извещение клиента о любых отклонениях от стандартных условий14.
Задачи конкретнее, чем цели. Например, задачей может быть уменьшение числа
или доли ошибок при отгрузке, скажем, с трех на партию из 1000 единиц до двух на
1000 единиц. Задачи должны быть точно определенными, поддающимися оценке,
достижимыми и согласующимися с целями фирмы. Выполнение конкретных задач может
осуществляться различными способами, но при этом особого внимания заслуживают
четыре следующих фактора.
1. Общее время с момента, когда клиент разместил заказ, и до момента, когда он
его получил.
2. Процент заказов, которые можно выполнить полностью и немедленно с
помощью запаса товаров, имеющихся на складе.
3. Общее время с момента получения заказа и до момента, когда партия груза
размещается на транспортном средстве для доставки клиенту.
4. Процент заказов, правильно отобранных и отправленных клиентам.
Фирма L. L. Bean, например,
... для оценки удобства ведения по телефону дел клиента с фирмой определяет процент
звонков клиентов, когда они связывались с сотрудником фирмы в пределах 20 секунд, и процент
несостоявшихся телефонных разговоров. При этом нужно ответить на 85—90% всех звонков
в пределах 20 секунд, что соответствует ответу клиенту в течение трех гудков.
Количество несостоявшихся телефонных разговоров должно составлять меньше 2%'5.
К сожалению, в некоторых фирмах формулировки целей обслуживания клиентов
выражаются общими фразами без вьщеления конкретных задач и отсутствуют какие-либо
указания на то, каким образом их достичь. Это создает серьезную проблему, так как если
задачи или стандарты обслуживания клиентов не сформулированы конкретно, то их либо
игнорируют, либо считают слишком туманными для выдачи сколько-нибудь определенных
инструкций персоналу. При этом подразделение логистики может стать козлом отпущения
для маркетинговой службы в случае, например, неудачи с выводом нового товара на ры-
14 Т. R. Elsman, "Export Customer service", in Annual Proceedings of the National Council of Physical
Distribution Management (Chicago: National Council of Physical Distribution Management, 1972), p. 172
15 Bernard J. LaLonae, Martha C. Cooper, Thomas G. Noordewier, Customer Service: A Management
Perspective (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1988), p. 119.
128
Часть II. Элементы логистической системы

нок. Тогда маркетологи могут заявить, что эта неудача объясняется слишком низкими
стандартами обслуживания клиентов. Таким образом, при отсутствии конкретных
указаний работникам, занимающимся обслуживанием клиентов, отсутствует доказательная база
того, что обслуживание клиентов проводилось на приемлемом уровне.
В некоторых фирмах эти задачи предельно конкретизированы, например: "97%
всех заказов должны быть выполнены полностью и точно и товары отгружены в
течение 24 часов после получения заказа". К тому же, премии руководящего звена и
рядовых сотрудников связаны именно с достижением подобных результатов.
Поскольку обслуживание клиентов стало орудием конкуренции, необходимо также
знать, как действуют конкуренты. Фирма Caterpillar, Inc., периодически тестирует себя
и своих главных конкурентов (это производители оригинального оборудования и
фирмы, производящие только запасные части). "Метод тестирования, применяемый
фирмой Caterpillar, очень прост. Во-первых, для тестирования выбираются
конкретные модели машин или двигателей. Во-вторых, выбираются типичные ситуации
ремонта. В-третьих, выбираются запчасти, которые нужно приобрести, и проверяется их
наличие. В-четвертых, выбираются географические регионы для проверки"16. И затем
тестируется качество своей работы и работы конкурентов.
Возврат товаров
Один из важных видов деятельности при обслуживании клиентов после совершения
сделки — это обработка возвращаемых материалов или товаров. Как и в случае рецик-
линга, одним из последствий возврата является создание новых продуктовых потоков.
(Об особом виде возвратного движения, — изъятии товара, — говорится в главе 13.)
Товары и материалы возвращают по многим причинам. Иногда грузоотправитель
допускает ошибку при выполнении заказа. Иногда товары повреждаются в пути и
перевозчик, отвечающий за это повреждение, хочет, чтобы грузоотправитель определил стоимость
их восстановления или ремонта. Иногда клиент делает ошибку в заказе, например,
неправильно указывает номер запчасти. Кроме того, в наше время сложной электронной
техники некоторые клиенты просто не могут заставить работать то, что они купили. "Эксперты
говорят, что даже в хороший год до 10% проданных компьютеров недовольные покупатели
возвращают в магазины"17. Все это относительно простые причины возврата товаров.
Самый сложный момент в поддержании хороших отношений с клиентами — возврат
дефектных товаров. С дефектами, которые покупатель обнаруживает сразу же после
распаковки груза, обычно дело обстоит просто. Хуже, если дефекты обнаруживаются гораздо
позже. Например, иногда по прошествии времени розничный покупатель пытается
вернуть приобретенный товар, — часто после интенсивного использования — заявляя, что он
дефектный. Бывает и так, что фирма-продавец сначала заказывает слишком много единиц
товара, который плохо продается, а затем решает проверять его снова и снова, пока не
обнаружит дефекты. В этом случае у нее появляется причина для возврата всей партии.
Фирмы должны устанавливать процедуры обработки, проверки и признания
справедливости требований о возврате товаров; это составная часть политики обслуживания
клиентов. Приведем характерный пример подобной политики по товарам для спорта.
Возврат денег за товары или обмен невозможны ни при каких условиях, за исключением
случаев, когда к возвращаемым товарам прилагается форма разрешения возврата, полученная
от фирмы John Doe Co. и подписанная ее представителем. По всем возвращаемым товарам
платится сбор за увеличение запасов, составляющий минимум 10% стоимости возврата, за
исключением случаев, когда возврат происходит по вине фирмы John Doe Co. К этому сбору
16 Bernard J. LaLonde, Martha С. Cooper, Thomas С. Noordewier, Customer Service: A Management
Perspective (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1988), p. 101.
"Time, January 5, 1995, p. 61.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
129

добавляется стоимость любых работ или ремонта, необходимых для возобновления товарного
вида продукта. Возвращаемые товары должны быть застрахованы и доставляться по
предоплате. Если возврат делается по причине ошибки со стороны фирмы John Doe Co., то
плата перевозчику производится за счет фирмы. Возвраты всегда оплачиваются по оптовой
или текущей оптовой цене, в зависимости от того, какая цена ниже. Претензии можно
предъявлять в течение четырех недель начиная с даты, стоящей на счет-фактуре18.
Такая политика может показаться строгой, но производство товаров для спорта
характерно тем, что свыше 85% товаров, возвращаемых производителю, объявляются дефектными.
Другая причина возврата товаров связана с закупками запасных частей. Например,
покупатель знает, что у его машины не все в порядке со сцеплением, и заказывает
новое сцепление в сборе. Но после разборки дефектного сцепления покупатель
обнаруживает, что нужен только маленький болтик и хочет вернуть все остальные
запчасти, а свои деньги получить обратно.
Сотрудники отдела логистики, занимающиеся обслуживанием клиентов, могут
ожидать, что им придется столкнуться с проблемами, связанными с претензиями и исками, и
должны выработать процедуры их решения. Розничные торговцы, предъявляющие иски
производителям, часто оказываются между двух огней, т. е. между покупателем,
возвращающим товар как дефектный и желающим получить деньги обратно, и производителем,
заявляющим, что возвращаемый товар был в полном порядке или в данный момент не
имеет дефектов. Обычно лучше всего улаживать такие проблемы быстро, потому что
покупатель или розничный торговец будет чувствовать себя неудовлетворенным в ожидании
решения. Фирмы должны сохранять записи о клиентах, предъявлявших претензии, и
принимать во внимание число и характер жалоб, которые они подавали раньше.
Производитель должен тщательно обследовать возвращенные товары, чтобы
определить, можно ли их снова поместить в запас готовой продукции или требуется
обновление или ремонт. Существуют и другие варианты: продать товары как
второсортные, отдать их на благотворительные цели или разобрать их, сохранив годные к
употреблению запчасти. В отдельных случаях возвращенные товары уничтожают.
В некоторых розничных операциях предусматривается возврат старых или
использованных предметов в счет оплаты новых товаров. Распространенный пример —
матрацы и холодильники. Предметы, сдаваемые в счет оплаты новых, обычно не имеют
реальной цены, но такая практика необходима, для того чтобы продать новый товар.
В центрах утилизации бакалейных товаров, расположенных в крупных городах,
имеют дело с испорченными бакалейными товарами, а также с продуктами, не
проданными до истечения срока годности. Для сбора этих товаров в розничных магазинах
часто используют пустые ящики из-под бананов, которые после заполнения отсылают
в центры утилизации. В этом центре с помощью обычного кассового сканера
полученные товары один за другим регистрируют, отмечают, из какого магазина они
поступили и какая фирма-производитель их выпустила. Затем можно:
• сменить упаковку этих товаров, чтобы перепродать их;
• пожертвовать товары в благотворительные учреждения, где кормят бездомных;
• перепродать товары мелким розничным торговцам, которые перерабатывают
и перепродают испорченные товары;
• продать товары фирмам, изготавливающим продукты питания для домашних
животных, чтобы использовать эти продукты в качестве наполнителя
(например, некоторые крупы и макаронные изделия);
• отвезти товары на свалку, если они не представляют никакой ценности.
Забракованные упаковки и контейнеры можно вернуть в оборот через рециклинг.
"Return Goods Haunt Dealers", Sporting Goods Dealer, May 1980, p. 50.
130
Часть II. Элементы логистической системы

Очень часто у фирм-производителей существует собственная политика относительно
способа обработки их товаров в центрах утилизации. Например, многие не хотят, чтобы
возвращенные товары перепродавались розничным торговцам, занимающимися
дефектными товарами, поскольку существует вероятность того, что производителям придется
отвечать за свою продукцию. От центров утилизации также требуют, чтобы товары
хранились в них в течение определенного количества дней на случай, если производитель
захочет провести проверку. Это вызвано тем, что иногда производители жалуются на
использование центров утилизации розничными торговцами, чтобы избавиться от
товаров, которых они заказали слишком много. В целом производители бакалейных товаров
рассматривают центры утилизации как элемент обслуживания клиентов и поддерживают
систему, которая позволяет розничным торговцам избавляться от испорченных или
устаревших товаров и даже получать за них деньги.
РОЛЬ ЛОГИСТИКИ В ОПРЕДЕЛЕНИИ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ
ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
Поскольку стандарты обслуживания клиентов существенно влияют на общий
уровень продаж фирмы, определение целей и задач обслуживания стало важной
функцией вышестоящего руководства. Вместе с тем, распределение тесно связано с
обслуживанием клиентов, поэтому подразделения сбытовой логистики играют важную роль в
определении целей и задач обслуживания клиентов.
Консультирование маркетологов
На определение стандартов обслуживания клиентов большое влияние оказывает
отдел маркетинга. При этом сбытовая логистика, как составная часть маркетинга,
выполняет особенно важную консультативную функцию. Сотрудники отдела маркетинга
иногда заблуждаются, когда отождествляют максимизацию продаж с максимизацией
прибылей. Некоторые специалисты по маркетингу по-прежнему считают, что самая
важная задача фирмы — это увеличение продаж. В результате цели и задачи
обслуживания клиентов возносятся на непомерную высоту, но при этом игнорируются
затраты, необходимые для их достижения.
Поэтому отдел сбытовой логистики должен действовать в качестве "маркетинговой
совести", спрашивая: "Знаете ли вы о том, что цели и задачи, которые вы хотите
поставить, будут стоить столько-то?" Относительно небольшое увеличение общего
уровня обслуживания клиентов может привести к значительному повышению затрат на
его поддержание. Как отметил в 1960 году консультант по менеджменту Джон Ф
Мэги: "Чтобы обычной фирме выполнить 95% заказов клиентов, необходимо
приблизительно на 80% больше наличных запасов товаров, чем для выполнения только 80%
заказов"19. Рис. 4.3 иллюстрирует это утверждение г-на Мэги. Кривая на нем
показывает количество запасов, необходимых для достижения определенного уровня
обслуживания клиентов. До 90%-ного уровня обслуживания кривая растет медленно. Но
когда уровень достигает 95%, кривая резко, почти вертикально, взмывает вверх. Это
подтверждает необходимость постоянного контроля за затратами для достижения
целей и задач фирмы по обслуживанию клиентов. Большинство фирм передали эти
полномочия отделу логистики. Известный консультант по вопросам обслуживания
клиентов Уоррен Блэндинг отметил, что логисты должны помогать в определении
стандартов обслуживания клиентов. Персонал отдела логистики может
" John F. Magee, "The Logistics of Distribution ", Harvard Business Review, July—August 1960, p. 92.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов 131

...наметить альтернативные способы доставки продукции клиентам и просчитать
стоимость различных уровней обслуживания клиентов. При этом учитываются такие
факторы, как размер запасов товаров, число пунктов отгрузки, требования к обработке
заказов, вопросы складирования и транспортировки. Логисты могут решать все эти задачи, но
они не могут (или, по крайней мере, не должны) определять стандарты обслуживания
клиентов, так как это работа руководящего звена. Статистика продаж и маркетинг
помогают определить уровни обслуживания, конкурентоспособные в конкретной ситуации
и позволяющие выдерживать политику ценообразования и достигать роста прибыли20.
Уровень запаса ■
Уровень обслуживания клиентов
50%
90%
_L
100%
60% 70% 80%
Рис. 4.3. Связь между уровнем запаса товара и уровнем обслуживания клиентов
'сточник. Mason and Dixon Lines, Inc., "Needed: Credible Measures of Customer Service Costs and Penal-
:s", Procurement/Distribution Ideas and Methods, updated, 1975, p. 101. Используется с разрешения.
Чэзработка программы обслуживания клиентов
Главным для определения целей и задач обслуживания клиентов служит выяснение
эчки зрения клиента; в первую очередь нужно узнать у клиентов, что для них самое важ-
о в сервисе. Выяснение точки зрения клиентов проводится по трем группам вопросов.
1. Вопросы о дополнительных элементах сервиса. Какие услуги из тех, которые не
предоставляются в настоящее время, клиент хотел бы получать? Например,
нужно ли усовершенствовать способ передачи заказа? И если да, то как? Нужно ли
уведомлять об отправке заказа? И если да, то зачем?
2. Вопросы, связанные с определением самых важных для клиента элементов сервиса.
Приемлема ли существующая продолжительность цикла заказа или пополнения
товаров? И если нет, то почему? Ключевой вопрос для тех, кто заявляет, что кое-что в
обслуживании клиентов неудовлетворительно: "Согласны ли вы платить больше,
чтобы пользоваться более высоким уровнем обслуживания?" При выяснении
наиболее важных элементов обслуживания клиентов учитывается множество показателей.
Профессора Дж. Ю. Стерлинг и Д. М. Ламберт при изучении уровня обслуживания
клиентов фирмы, занятой разработкой офисного оборудования и офисной мебели,
использовали список примерно из 100 различных показателей21. Некоторые из этих
показателей можно отнести к так называемому микс-маркетингу.
Warren Blanding, "Yes, There Is a Thing as Too Much Customer Service", Sales Management, October
4, 1974, p. 41-42.
Jay U. Sterling, Douglas M. Lambert, "Establishing Customer Service Strategies within the Marketing
fix", Journal of Business Logistics, March 1987, p. 7—25.
32
Часть II. Элементы логистической системы

3. Вопросы по поводу оценки клиентом уровней обслуживания фирм-конкурентов.
Некоторые агенты по сбыту сами собирают эту информацию, поскольку она
бывает полезной при определении необходимого минимального уровня
обслуживания клиентов.
Когда вся необходимая информация собрана и проанализирована, руководство
фирмы может определить цели и задачи фирмы по обслуживанию клиентов. Для
последующего анализа профессор Джеймс Л. Хескетг предложил разделять собранную
информацию на следующие три основные категории:
• экономика;
• природа конкурентного окружения;
• природа продукта22.
К экономической категории относятся вопросы стоимости различных уровней
обслуживания клиентов. Достаточно ли подробно и точно мы знаем структуру
стоимости каждого вида деятельности? Фирма Easman Kodak однажды обеспечила
одинаковый уровень обслуживания клиентов для всех своих товаров, но затем пришло
понимание того, что потребности клиентов отличаются. Алекс Безней, директор фирмы
Kodak по поддержке работы с клиентами, отметил.
Например, если у сотрудника, печатающего фотографии, закончится бумага, то людям,
пришедшим за фотографиями, придется уйти домой. Если же у розничного торговца
закончится пленка для фотографов-любителей, это не так критично. Разумеется, мы не
хотим, чтобы у него закончилась пленка, но это не так страшно, как в том случае, когда
придется отправить людей домой23.
Это форма "раскройной" (tailored) логистики, когда фирма делит рынок на
сегменты исходя из логистических потребностей.
Природа конкурентного окружения связана с промышленными стандартами.
Информация об ожиданиях клиентов и стандартах сервиса конкурентов просто бесценна
при определении собственных конкурентоспособных стандартов обслуживания
клиентов. Во многих ситуациях клиент готов платить больше, чтобы пользоваться более
высоким уровнем логистического обслуживания. Все более широкое использование
авиаперевозок грузов — это только один пример, подтверждающий данную мысль.
Природа продукта также сильно влияет на выбор уровня обслуживания клиентов.
Один из важнейших аспектов, связанных с природой продукта, — заменяемость; под
ней подразумевается число однотипных товаров, из которых может выбрать клиент,
чтобы удовлетворить свои потребности. Если фирма стала почти монополистом в
каком-то важном товаре, то высокий уровень обслуживания клиентов не нужен, потому
что клиент, нуждающийся в данном продукте, купит его при любом разумном уровне
предоставляемого сервиса. Но если существует множество товаров, имеющих
примерно одинаковое назначение, то стандарты сервиса приобретают особую важность с
точки зрения конкурентоспособности на рынке. Нужно также следить за тем, чтобы не
истек срок годности товара. Для продукта, который только начинают представлять на
рынке, нужна сервисная поддержка, отличная от той, которая требуется "зрелому"
или "стареющему", идущему на спад, продукту. Профессор Дж. Кавинато по поводу
перехода товара в фазу спада кривой жизненного цикла отметил следующее.
В стратегиях закупки и распределения на фазе спада особый акцент делается на контроле и
регулировании денежных операций. Управление запасами — и менеджмент материалов в
целом — более важны и решающие, чем когда-либо. С точки зрения поступления наличных денег
22 James L. Heskett, "Controlling Customer Logistics Service", International Journal of Physical
Distribution, June 1971, p. 140-145.
^"Customer Service: How Much Is Enough?", Distribution, May 1988, p. 33.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
133

запас таких товаров рассматривается как плохой второсортный товар. Бухгалтера требуют
от отделов, занимающихся менеджментом материалов и распределением, оценить запасы,
чтобы их списать из-за устаревания. При этом расходование средств редко принимается во
внимание. Разукомплектование изделий (для использования исправных компонентов) и
использование освободившегося пространства склада для хранения других товаров намного важнее24.
Определение минимально возможных размеров заказов становится все большей
проблемой для менеджеров по физическому распределению, потому что многие их
клиенты, приверженцы философии ЛТ, склонны заказывать меньшие партии товаров через
меньшие интервалы времени, т.е. просто чаще. Профессора Д. М. Ламберт и
М. Л. Беннион разработали аналитическую модель, которая показала сокращающиеся (и
в конечном счете отрицательные) вклады в прибыль, привносимые заказами
уменьшающегося размера. В каждой конкретной рыночной ситуации необходим тщательный
и детальный анализ следующих вопросов: во-первых, почему размещают мелкие заказы,
и во-вторых, какой может быть реакция существующих клиентов на новую политику,
требующую либо делать заказ выше минимально приемлемого размера, либо, если заказ
мелкий, платить за это дополнительно, чтобы компенсировать потери25.
После того как информация об обслуживании клиентов тщательно
проанализирована, можно письменно сформулировать цели и задачи обслуживания клиентов и на
их основе выработать стандарты обслуживания, которые необходимо сразу же
реализовать. При этом не должно быть расхождений между провозглашенным и
фактическим уровнями обслуживания. А для осуществления этого необходима
систематическая программа оценки и контроля.
ОЦ1НКА И КОНТРОЛЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
Стоимость любой корпоративной цели или задачи в большой степени зависит от
инструментов, используемых для ее оценки. Программа фирмы по обслуживанию
клиентов должна быть сформулирована письменно, а ее выполнение необходимо
систематически контролировать.
При оценке действующих стандартов обслуживания клиентов сталкиваются с
проблемой выбора показателей, которые нужно оценивать. Многие фирмы делают упор
на те аспекты обслуживания клиентов, которые легче всего оценить, а не на те,
которые наиболее важны с точки зрения клиентов. Например, вместо оценки всего цикла
заказа или пополнения запаса некоторые фирмы могут оценить только время
обработки заказа и отбора заказа, поскольку это сделать легко. Проблема, разумеется,
состоит в том, что оценка этих аспектов ничего не говорит о качестве других частей
цикла заказа, таких как передача заказа и доставка, которые труднее поддаются
оценке и, как правило, наиболее уязвимы.
Каким образом фирма может эффективнее всего оценить самые важные для
клиента аспекты обслуживания? Одни используют для этого анкетирование,
позволяющее оценить эффективность работы фирмы. В его основе лежит анкета, позволяющая
определить процент случаев, когда фирма выполняет определенные задачи и достигает
целей. Анкетирование осуществляется выборочным методом; обычно к товару
прилагается почтовая карточка с анкетой, где просят покупателя ее заполнить. На рис. 4.4
представлен пример формы, использующейся испанской фирмой; с ее помощью
покупатели могут сообщить, когда им был доставлен товар.
24 Joseph Cavinato, "Product Life Cycle: Logistics Rides the Roller Coaster", Distribution, September 1987,
p. 12-20.
23 Douglas M. Lambert, Mark L. Bennion, "Establishing a Minimum Order Policy", Journal of Business
Logistics, September 1986, p. 91-108.
134
Часть II. Элементы логистической системы

Другой метод оценки эффективности работы состоит в анализе долговых карточек
(Credit Memos) — документов, которые выдаются для регистрации ошибок при отгрузке
и выставлении счетов. Сравнивая их с объемом операций, проведенных без ошибок,
получают оценку относительной точности работы. Но такая система не очень надежна,
поскольку покупатели, которые получили больше, чем должны были получить, могут не
обратить внимание грузоотправителя на подобные ошибки. То же самое происходит в
случае, когда получены не те товары, которые заказаны, но равные им по стоимости.
йкшя
CONTROL DEL TIEMPO DE TRANS PORTE
Estimado cliente: estamos intentando reducir a/ mlnimo el tiempo de transports de
nuestro almacen a/ suyo. Le agradecerlamos mucho $1 nos Indica el dia у /a horn aproximada
en que recibid este material у лов рава este documento рог fax
Albarin n°
RECIBIDO EL DIA
COMENTARIOS
HORA APROXIMADA
Nuestro numero de FAX es el 98/579 32 71
I MUCHAS GRACIAS POR SU AYUDA I
DPL/011/00
Рис. 4.4. Форма, используемая испанской фирмой для определения продолжительности
транспортировки
Любезно предоставлено фирмой TEMPER, S. А. /МакеПпо Gonzalez.
МН1НИЯ КЛИЕНТОВ ОБ УРОВНЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ
До сих пор мы обсуждали методы оценки целей и задач обслуживания клиентов. Но
так же важен контроль, который позволяет выработать корректирующие действия в случае,
если оценка указывает, что цели и задачи обслуживания клиентов не достигаются. Оценка
сама по себе — это просто пустая трата времени и сил, если по ней впоследствии не
предпринимаются никакие действия. Действия, осуществляемые после обнаружения
недостатков, способствуют созданию сильной и эффективной программы обслуживания клиентов.
Фирмы нуждаются в более высоких уровнях обслуживания клиентов по ряду
причин. Во-первых, надежный сервис позволяет фирме поддерживать низкий уровень
запасов товаров, особенно резервных запасов. Низкий средний уровень запасов товаров
означает низкие расходы на их содержание. Во-вторых, расширяющееся
использование программ производителя по контролю качества требует более высокого уровня
обслуживания клиентов. В последние годы многие фирмы, особенно розничные и
оптовые торговцы, стали чаще применять более здравый и осознанный подход к запасам
товаров. Одновременно появилась возможность проведения компьютерного анализа
для определения поставщиков, которые постоянно предоставляют либо низкий, либо
высокий уровень сервиса. В прошлом, когда автоматизации не было и все делалось
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
135

вручную, нужно было накопить много серьезных ошибок в обслуживании клиентов,
прежде чем удавалось выделить определенные виды деятельности, требующие
незамедлительной корректировки. В настоящее время основные показатели обслуживания
клиентов автоматически регистрируются компьютерами и компании пристально
следят за качеством сервиса, предоставляемого каждым поставщиком.
В-третьих, в современном мире, который становится все более
автоматизированным и компьютеризированным, отношения между клиентами и поставщиками часто
становятся безликими. Это разобщает поставщика и клиента и их взаимодействие
становится неэффективным. Фирма, которая предлагает высокий уровень
обслуживания клиентов, построенный на личной основе, приобретает сильное преимущество на
рынке, в конечном счете ведущее к росту объемов продаж.
Что происходит с поставщиком, который постоянно предоставляет "менее чем
приемлемый" уровень обслуживания? Этот вопрос некоторое время назад задали
многим фирмам, и их ответы подытожены на рис. 4.5. В самых частых ответах
указывалось на сокращение клиентом объемов деловых операций, в которых участвует
данный поставщик. Почти 20% респондентов заявили, что они полностью прекратили
закупки у поставщиков, которые предоставляли недостаточный уровень обслуживания.
Критические замечания
торговому представителю Отказ от приобретения
или менеджеру г^новых товаров
Прерывание / ^0\. // ^-^"^0—1
закупок / ^Оч. // ^^^^^'^\
определенных/ ^s/N. // ^^\^ \
товаров / ^Ч^Ч. /г^^^^^ \ Прекращение
/ ^44S\/*£■'''' \ всех закупок
Л ^^^^\JFk У поставщика
Сокращение^^^^ V\\^^
объемов ^ .—J
бизнеса Отказ в поддержке
продвижения
Рис. 4.5. Реакции клиентов на плохое обслуживание
Перепечатано с разрешения Traffic Management, сентябрь 1982 года © Авторские права
принадлежат Cahners Publishing Company.
Должен ли продавец брать с покупателей плату за некоторые или все
предоставляемые ему услуги? Фирмы, производящие программное обеспечение, сразу решают,
предоставлять ли бесплатные телефонные номера своим клиентам для обращения за
помощью. В информационном бюллетене промышленной группы производителей
кузовов грузовиков проводился опрос фирм — членов этой группы. Их спрашивали,
берут ли они плату — и какую — за доставку потребителю готового нового грузовика с
установленным на нем кузовом. Ответы разделились на три категории, причем в
каждую категорию попало около трети респондентов. Одна треть брала плату, еще одна
треть не брала плату за доставку в пределах определенного радиуса и последняя треть
включала расходы по доставке в первоначальную цену.
Респонденты часто указывали, что они хотят только компенсировать свои расходы, т.е.
наценка на груз делается не с целью получения прибыли. "При доставке транспортных средств
покупателю мы берем 1,25 доллара за милю, — сказал Майк Попп из Williams Acquisition
136
Часть II. Элементы логистической системы

Corporation (Индианаполис). — Иногда агенты по сбыту используют наценку как
дополнительный инструмент при заключении сделки. У нас есть специально обученные водители, которые
могут дать консультацию по поводу доставки конкретной единицы товара16.
ОБЩАЯ ПОЛИТИКА ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ
Как видно из предыдущего обсуждения, обслуживание клиентов складывается из
многих элементов. Поэтому всегда полезно иметь набор практикуемых внутренних и
внешних мер по обслуживанию клиентов и издавать литературу по этим вопросам.
Например, в 1991 году фирма Campbell Soup объявила о своей так называемой программе
СЗ — "Campbell's Customer Саге" ("Забота о клиентах фирмы Campbell") в роскошной
цветной брошюре форматом 30x35 см, заполненной множеством фотографий,
связанных с работой фирмы Campbell. В этой программе и буклете, адресованных оптовым и
розничным торговцам фирмы Campbell, освещались как темы, рассмотренные выше
в данной главе, так и другие. Например, при обсуждении вопросов управления заказами
в буклете упоминается об использовании фирмой окон поставки, о слежении за
заказом, о связи с клиентами с помощью EDI, о способах демонстрации товара и о
продолжительности цикла заказа (в среднем 8 дней для всех пунктов отгрузки фирмы
Campbell). Другая часть брошюры посвящена исключительно использованию поддонов.
Отмечалось, что фирма Campbell перешла от использования поддонов размером
110x120 см к поддонам размером 100x120 см, рекомендованным Ассоциацией
производителей бакалейных товаров (Grocery Manufacturers Association — GMA). Кроме того,
уменьшены размеры ящиков до 25-килограммового веса (с одним исключением), чтобы
удовлетворить требование GMA — снизить максимальный вес, поднимаемый рабочим.
Рассмотрены также вопросы возврата испорченных или поврежденных товаров. Текущая
эффективность обслуживания отслеживалась следующим образом.
Каждый месяц на фирме Campbell собирают и изучают данные от каждого из заводов,
участвующих в обслуживании клиентов. Данные включают статистику о длительности погрузки-
разгрузки на складах, своевременном отборе—доставке заказов, выполнении заказов, ошибках
при отгрузке, степени порчи и повреждений, а также графики доставки обратного груза.
Дополнительные данные поступают с регулярно проводимых совещаний и текущих
проверок, в которых участвуют наши клиенты27.
Кроме того, в буклете приведены программы применения статистических оценок
качества работы к перевозчикам, с которыми работает фирма Campbell, консультационные
услуги, касающиеся складирования продукции Campbell, использование сканируемых штрих-
кодов на ящиках (раньше они проставлялись только на индивидуальных потребительских
упаковках и банках), работа с фирмами розничной торговли по продвижению продуктов и
указаны бесплатные телефонные номера для жалоб розничных покупателей.
Обратите внимание на наличие бесплатных телефонных номеров, по которым
могут звонить покупатели. Их часто называют "горячими линиями покупателей";
покупатели звонят по ним для получения разнообразной информации, а иногда с
жалобами. На ежегодном собрании Совета логистического менеджмента в 1994 году в
Цинциннати в дискуссии, последовавшей за презентацией, менеджер по распределению
одной из крупнейших американских фирм рассказал, что телефонные звонки
покупателей в его фирму регистрируются, классифицируются и анализируются на каждом
еженедельном совещании персонала.
26 "Members Speak Out on Charging Freight to the Customer", TENews, October 1997, p. 7.
27 Campbell's Customer Care (Camden, NJ: Campbell Soup Company, 1991), p. 9.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
137

РЕЗЮМЕ
Обслуживание клиентов определяется как набор видов деятельности, который включает
управление заказами и удовлетворение потребностей клиента. Оно объединяет
логистическую деятельность фирмы-продавца с клиентом, удовлетворяющим свои потребности.
В этой главе рассмотрены цикл заказа, управление заказами и обработка заказов.
Клиент (покупатель) оценивает цикл заказа как промежуток времени с момента
размещения заказа и до его получения. С точки зрения фирмы-продавца, этот период
короче: с момента получения заказа и до момента отгрузки товаров. Для сокращения
цикла заказа сейчас их чаше размещают через компьютерные и электронные сети.
Стандарты обслуживания клиентов — это важный аспект работы фирмы. Их
регулярно доводят до сведения клиентов, которые могут даже потребовать возмещения
затрат, если эти стандарты не соблюдаются.
Стандарты обслуживания клиентов — это важный инструмент конкуренции; для
их выработки и сохранения необходимо время.
Здесь обсуждались также политика возврата товаров и роль логистов в определении
целей обслуживания клиентов. Кроме того, в данной главе рассмотрены оценка
обслуживания клиентов и его контроль.
ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ И ОБСУЖДЕНИЯ
1. Почему обслуживание клиентов часто считается важным аспектом сбытовой
логистики?
2. Кто в фирме должен определять цели и задачи обслуживания клиентов? Какие
подразделения должны помогать в принятии этого решения? Почему?
3. Определите в общих чертах цели и задачи обслуживания клиентов. Приведите
конкретные примеры того и другого.
4. Какие конкретные задачи чаще всего используются в программах обслуживания
клиентов?
5. Покупает ли клиент продукт или продукт вместе с сопровождающими его
услугами? Обсудите.
6. Определите и опишите цикл заказа. Почему он считается важным аспектом
обслуживания клиентов?
7. Подробно обсудите основные этапы, из которых состоит цикл заказа.
8. Как вы считаете, какой этап цикла заказа самый важный? Почему?
9. Обсудите аспекты обслуживания клиентов, относящиеся к возврату товаров. Как
вы считаете, станет ли возврат товаров еще актуальнее в начале XXI века? Почему?
10. Определение целей и задач обслуживания клиентов — это основная обязанность
руководящего звена фирмы. Какую информацию должны предоставить
различные подразделения фирмы для принятия этого важного решения? Почему?
11. В тексте главы указано, что роль персонала отдела логистики состоит в
консультировании отдела маркетинга по поводу стандартов обслуживания клиентов.
Обоснуйте это утверждение.
12. Предположим, вас попросили определить цели и задачи фирмы по обслуживанию
клиентов. Какую информацию вам следует собрать и как вы будете это делать?
13. Обсудите важность оценки и контроля в осуществлении эффективной
программы обслуживания клиентов.
14. Потенциально слабое звено в оценке стандартов обслуживания клиентов — это
возможность оценки второстепенных элементов. Обсудите, почему это может случиться.
138
Часть II. Элементы логистической системы

15. Известно, что клиенты требуют, чтобы поставщики предоставляли им более
высокий уровень сервиса. Почему это происходит? Должны ли клиенты платить за
те услуги, которые они получают?
16. Обсудите, насколько дороги различные элементы обслуживания клиентов?
17. Обсудите сведения об обслуживании клиентов, приведенные в буклете фирмы
Campbell Soup.
18. Какие процедуры должна применять фирма для обработки возвращенного товара?
19. Насколько важно знать уровень обслуживания, предоставляемого
конкурирующей фирмой?
20. Вы когда-нибудь прекращали вести дела с фирмой по причине низкого уровня
обслуживания? Если да, опишите эту ситуацию.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
Магу К. Allen, Robert L. Cook, M. Bixby Cooper, Omar Keith Helferich, George
D. Wagenheim, "Enhancing the Customer Service Edge with Knowledge Base Transfer", in
Annual Proceedings of the Council of Logistics Management, 1991, vol. 1 (Oak Brook, IL: Cou-
cil of Logistics Management, 1991), p. 71—98.
Jerry R. Foster, Sandra Strasser, Alicia Thompson, "The Effect of Written Customer
Service Policies on Customer Service Implementation by Carriers and Shippers",
Transportation Journal, Spring 1992, p. 4—10.
James H. Gilmore, B. Joserh Pine, II, "The Four Faces of Mass Customization",
Harvard Business Review, January—February 1997, p. 91—101.
Thomas C. Harrington, Douglas Lambert, Martin Christopher, "A Methodology for
Measuring Vendor Performance", Journal of Business Logistics, Spring 1991, p. 83—104.
Daniel Innis, Bernard J. LaLonde, "Modeling the Effect of Customer Service
Performance on Purchase Intentions in the Channel", Journal of Marketing Theory and Practice,
Spring 1994, p. 45-69.
Herve Mathe (ed.), Service-Mix Strategies. Cergy Pontoise Cedex (France: European
Center for Research in Operations and Service Management, 1990).
Paul R. Murphy, Richard F. Poist, "The Logistics—Marketing Interface: Techniques for
Enhancing Cooperation", Transportation Journal, Winter 1992, p. 14—23.
Harold J. Ogden, Ronald E. Turner, "Customer Satisfaction with Delivery Scheduling",
Journal of Marketing Theory and Practice, Spring 1996, p. 79—88.
Brian F. O'Neil, Jon L. Iveson, "An Operational Procedure for Prioritizing Customer
Service Elements", Journal of Business Logistics, Fall 1991, p. 157—191.
Theodore P. Stank, Margaret A. Emmelhainz, Patrica Daugherty, "The Impact of Information
on Supplier Performance", Journal of Marketing Theory and Practice, Fall 1996, p. 94—105.
Roy Dale Voorhees, R. Kenneth Teas, Benjamin J. Allen, Earl T. Dinkier, "Changes in the
Marketing—Logistics Relationship", Journal of Business Logistics, February 1988, p. 34—50.
Mary Margaret Weber, "A Framework of Analyzing Sources of Variance in the Supplier-
Buyer Relationship: Determining the Contribution of Buyer Planning and Supplier
Performance to Total Variance", Journal of Marketing Theory and Practice, Spring 1996, p. 61—71.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
139

СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА
Ситуация 4.1. Cheezy Wheezy
Начав как маленький розничный магазин в Нью-Гларусе, штат Висконсин, фирма
Cheezy Wheezy постепенно выросла в сеть из девяти розничных магазинов,
расположенных в Южном Висконсине и Северном Иллинойсе. В последние годы почти все
ее конкуренты начали выпускать каталоги, широко распространяемые в конце
октября, в которых рекламировались упаковки сыра, джемы, желе и другие изысканные
пищевые продукты. Генри Вильсон, сын основателя фирмы, убедил своего отца в том,
что фирма Cheezy Wheezy тоже должна торговать по каталогу.
Наступил март, и начал таять последний снег. Генри Вильсон собрал третье за
несколько недель совещание персонала, чтобы обсудить проект выпуска каталога. На
совещании присутствовали: сам Генри, у которого была должность вице-президента, Сыозан
Мур, менеджер по продажам, Джефф Белл, менеджер по запасам, и Роберт Уолкер,
менеджер по перевозкам. Присутствовали также Роберт Калдвелл из агентства, находящегося
в Милуоки, которое занималось различными аспектами проекта выпуска каталога.
В начале совещания Мур и Калдвелл представили макет каталога и распределение
страниц, посвященных различным сериям товаров. Затем Калдвелл сказал:
— Мы подошли к тому моменту, когда должны разработать форму заказа, которая
крепится между центральными страницами. Это будет одинарный лист размером
21x29,7 см. Покупатель вырвет его из каталога, заполнит, сложит в форму конверта,
склеит края и пошлет нам по почте. Форма заказа будет только на одной стороне
листа. А на обратной стороне будет инструкция по складыванию формы в конверт и
почтовый адрес фирмы Cheezy Wheezy в Нью-Гларусе; на оставшемся месте мы поместим
рекламу некоторых товаров. А сейчас мы продумываем форму куклы Санта-Клауса,
которая будет из сыра.
— Пока хватит, — сказал Вильсон. — Мы собрались здесь не для того, чтобы
обсуждать куклу Санта-Клауса, а чтобы разработать форму заказа. Мы можем также
обсудить сроки продажи. Сьюзан?
Сыозан Мур в ответ сказала:
— Наша самая большая проблема сейчас — это расходы на транспортировку и
отгрузку. Мы изучили каталоги всех наших конкурентов. Одни включают эти расходы в
цену товара, другие берут плату в зависимости от веса заказа, третьи — в зависимости
от его стоимости, а четвертые поставляют товары наложенным платежом.
— Как велики расходы на доставку, Сьюзан? — спросил Белл.
— Они значительны, — был ее ответ. — Они составляют 2—3 доллара за упаковку
массой 0,5—1 кг. Если взять полкило сыра, который мы продаем нашим розничным
магазинам за 2 доллара, то при продаже его по каталогу наши затраты будут такими:
стоимость товара для нас — 1 доллар; обработка заказа — 50 центов; накладные
расходы, включая затраты на содержание запаса товаров, — 50 центов; упаковка для
транспортировки — 50 центов, а стоимость транспортировки в любую точку США
варьируется между 1,75 и 3,20 долларами. Если же нам придется иметь дело с более
крупными заказами, то соответственно возрастут и расходы.
— Я не совсем вас понимаю, — сказал Вильсон.
— Смотрите, — ответила Мур. — Оптовая цена сыра, по которой он нам обошелся,
одинакова для каждого килограмма, независимо от того, сколько мы его продали.
Стоимость обработки заказа приблизительно одинакова для каждого заказа, который
мы будем получать по почте. Накладные расходы и затраты на содержание запаса
товаров есть всегда, но распределяются по-разному. Расходы на упаковку также при-
140
Часть II. Элементы логистической системы

мерно одинаковы для каждого заказа. Они возрастут только на несколько центов, если
мы перейдем к картонным коробкам большего размера. Но расходы на
транспортировку трудно описать из-за непропорционального спада издержек.
— Об этом — поподробнее, — попросил Вильсон.
— Тарифы на доставку сыра, — сказал Уолкер, — зависят от двух факторов — веса
транспортируемого груза и расстояния. Если вес или расстояние возрастают, тарифы
растут, но не пропорционально, а медленнее. Это называется законом спада издержек.
Доставка 1 кг сыра из Нью-Гларуса в Сент-Луис стоит 2 доллара 40 центов; 1,5 кг — 3 доллара
30 центов; 2,5 кг — 4 доллара 60 центов и т.д. Доставка 50 кг — нет, 25 кг более удачный
пример, потому что почтовые службы, услугами которых мы будем пользоваться, не
возьмут 50 кг; итак, доставка 25 кг будет стоить 21 доллар. Существует также постепенное
уменьшение издержек с расстоянием. Доставка 1 кг до Сент-Луиса стоит 2 доллара 40
центов, до Денвера — 3 доллара 40 центов и до Лос-Анджелеса — 4 доллара 15 центов.
— Почему мы не можем использовать средние расходы на транспортировку? —
спросил Белл. — Ведь мы так делаем в случае расходов на содержание запаса товаров.
— Это не подходит, — ответил Уолкер. — Для мелких партий, транспортируемых
на небольшое расстояние, цена будет завышенной и продаж не будет. А для партий
с большим весом, транспортируемых на большое расстояние, цена будет заниженной
и продаж будет так много, что мы быстро вылетим в трубу.
Вильсон ужаснулся и спросил:
— Значит ли это, что мы берем плату в зависимости от веса и расстояния?
Мур ответила:
— Это не так просто. В "сырном" бизнесе люди покупают товар по полкило, но вес
транспортируемой партии, который включает упаковку, на самом деле больше.
Покупатель, который заказал полтора килограмма сыра, на самом деле получает полтора
килограмма сыра, плюс 170 граммов упаковочных материалов. Но хотела бы я увидеть, как мы
продавали бы полкило сыра, в котором было бы 450 граммов сыра и 50 граммов
упаковочных материалов. Это в лучшем случае неэтично, а в худшем случае — незаконно.
— У нас такие же проблемы с расстоянием, — добавил Уолкер. — Мы пытаемся
продавать товар в 50 штатов, но кто знает, насколько далеко окажется покупатель от Нью-
Гларуса? Мы можем поместить в каталоге таблицы и карты, но они займут ценное место
рекламы продаваемых товаров. Кроме того, если это будет выглядеть слишком сложно, то
потенциальный покупатель просто потеряет интерес еще до заполнения формы заказа.
— Наши клиенты могут подбросить еше одну проблему, — добавил Калдвелл. —
Речь идет о сложных заказах. Покупатель может заказать 5 килограммов сыра, но так,
чтобы пять упаковок по килограмму отправить в пять различных адресов. А это
повлияет на стоимость и упаковки, и транспортировки.
— Ну, так что же мы будем делать? — спросил Вильсон.
Вопросы
1. Предположим, что фирма Cheezy Wheezy начинает заниматься продажей по
каталогу. Какой политике должна следовать фирма в случае дефицита, т.е. как
должна поступать фирма, если она не сможет полностью выполнить заказ из-за того,
что одного или нескольких заказанных товаров в данный момент нет?
2. Некоторые покупатели, заказывающие товары по почте, будут жаловаться, что
товары, отгруженные фирмой Cheezy Wheezy, так и не прибыли. Какой политики следует
придерживаться фирме Cheezy Wheezy, чтобы справиться с такими ситуациями?
3. Должна ли форма заказа, помещенная в центре каталога и адресованная фирме
Cheezy Wheezy, быть с оплаченной стоимостью пересылки (это означает, что
фирма Cheezy Wheezy оплатит почтовый тариф первого класса, плюс несколько
Глава А. Управление заказами и обслуживание клиентов
141

центов за каждый доставляемый ей конверт) или следует рассчитывать, что
покупатель сам добавит к заказу почтовую марку первого класса, прежде чем
отошлет его по почте? Обсудите это.
4. Главное правление фирмы Cheezy Wheezy находится в Нью-Гларусе, но эта
фирма работает также в Южном Висконсине и Северном Иллинойсе. Как вы
считаете, является ли использование адреса Нью-Гларуса для получения почтовых
заказов на сыр наилучшим вариантом? Может ли фирма получить какие-то
преимущества в случае, если почтовые заказы будут приходить в более крупный
город — скажем, Мэдисон, Милуоки или Чикаго? Обсудите это.
5. На основании данных, представленных в рассмотренной ситуации для анализа,
ответьте: как вы решили бы вопрос платы за упаковку каждой партии. Поясните
ваше решение?
6. А как вы решили бы вопрос платы за транспортировку каждой партии?
Поясните ваше решение?
7. Отвечая на вопросы 5 и 6, напишите текст или составьте таблицу, объясняющие
плату за доставку, которые будут читать в каталоге ваши покупатели. (Замечание.
Здесь под доставкой понимается упаковка, плюс транспортировка).
8. На одном листе бумаги размером 21,6x27,9 см разработайте форму заказа по
каталогу, которую могла бы использовать фирма Cheezy Wheezy.
Ситуация 4.2. Handy Andy, Inc.
Фирма Handy Andy, Inc. производила компакторы мусора на заводе в Сент-Луисе,
штат Миссури, и продавала их по всем Соединенным Штатам Америки. Почти все
продажи осуществлялись в крупных городах, где цены на сбор мусора довольно высоки.
Основной блок имел размеры 1x0,6x0,45 м. Модель "люкс" была такого же размера, но
имела больше различных функций. Поскольку большая часть продаж приходилась на
блоки, которые должны были размещаться в существующих кухнях, они производились самых
разных цветов и отделок, благодаря чему по внешнему виду могли подойти практически
любому оформлению кухни. Стандартная модель выпускалась пяти цветов с тремя
различными отделками, что в целом давало 15 комбинаций. Модель "люкс" выпускалась восьми
цветов с четырьмя различными отделками, что в целом давало 32 комбинации. Розничные
цены устанавливал дилер, причем цены на стандартную модель колебались в диапазоне от
310 до 350 долларов, а за модель "люкс" — от 390 до 450 долларов. Продажи шли медленно
до того момента, пока сборщики мусора, перед лицом угрозы повышения цен на
закапывание мусора на свалке, не повысили расценки за ящик собранного мусора.
Из-за нерегулярности продаж, а также широкого разнообразия цветов и отделки,
розничные фирмы обычно имели в наличии только один-два демонстрационных
экземпляра. Но зато у них был качественно (и за немалые деньги) напечатанный проспект с
различными образцами, так что покупатели могли выбрать цвет и отделку. Когда
розничная фирма совершала продажу, она принимала заказ и обещала доставить его и
установить в течение определенного количества дней. В каждом большом городе был один
крупный дилер фирмы Handy Andy, который назывался заводским дистрибьютором.
Этот дилер держал полный запас моделей компакторов Handy Andy всех цветов и
отделок. Фирма Handy Andy настаивала на том, чтобы эти заводские дистрибьюторы имели в
наличии по меньшей мере пять единиц каждого из возможных 47 вариантов. Обычное
соглашение, заключаемое между заводскими дистрибьюторами и Handy Andy, состояло в
том, что заводской дистрибьютор доставляет и устанавливает компактор в течение
5 дней после того, как дилер, совершивший продажу, проинформирует его об этом.
Хосе Ортега работал в отделе распределения фирмы Handy Andy в Сент-Луисе. Он
занимался проектом возможного увеличения гарантийного срока для компакторов с од-
142
Часть II. Элементы логистической системы

ного до двух лет. Компакторы производились достаточно качественно, поэтому на
протяжении первого года "жизни" каждого изделия какой-либо гарантийной работы
практически не требовалось. Но поскольку в фирме Handy Andy не было данных о том, какие
объемы работ выполнялись по истечении одного года, Ортега связывался с выбранными
наугад покупателями по междугородней связи. Имена и номера телефонов покупателей
Хосе узнал из почтовых карточек, которые они отправили по почте после покупки
компактора, чтобы зарегистрировать гарантию (рис. 4.6). Ортега связывался с каждым из
500 покупателей, которые уже пользовались компакторами от 1 до 4 лет с момента
установки, чтобы узнать, требовался ли за этот период ремонт, и если да, то насколько
значительный и какова была его стоимость. Разговаривая с покупателями, Ортега был
поражен тем, что жалоб на недолговечность компакторов было удивительно мало.
Однако в ходе этих разговоров выяснилось, что существует жалоба другого типа.
Причем Ортега понял, в чем дело, только после того, как выслушал многих
покупателей, которые, как правило, были из одних и тех же городов. Самое интересное, что все
они рассказывали практически одну и ту же историю. Похоже, в этих городах заводской
дистрибьютор связывался с людьми, покупавшим компактор Handy Andy у других, более
мелких дилеров, и пытался заставить их отменить первоначальный заказ. Заводской
дистрибьютор говорил покупателю, что модели, которую они первоначально заказали, нет
в наличии, но он может поставить лучшую модель по той же цене. Заводские
дистрибьюторы говорили также, что покупателю предоставят более высокий уровень
обслуживания, если он купит товар у них, поскольку, как утверждали эти дистрибьюторы, они
обеспечивают обслуживание для всех моделей Handy Andy, продаваемых в их регионе.
Кроме того, заводские дистрибьюторы в этих нескольких городах заявили, что они, а не
фирма Handy Andy, обеспечивают поддержку годичного гарантийного обслуживания.
Ортега понял, что он вскрыл более серьезную проблему, чем та, которую он
собирался изучить. Он переговорил со своим инспектором, и она посоветовала ему изменить
план беседы так, чтобы включить еще несколько вопросов, касающихся установки
компакторов. Она попросила также провести опрос людей, пользующихся компактором
меньше года. Ортега выполнил это, и единственная новая информация, которую он
получил, была о том, что заводские дистрибьюторы почти во всех городах лучше работали
при установке тех компакторов, которые продали они, чем тех, которые продали более
мелкие дилеры. Это выражалось в следующем: доставка осуществлялась быстрее,
покупателям подробнее объясняли, как работает компактор, и после установки на 3-й и 10-й
дни покупателям звонили по телефону, чтобы убедиться в том, что у них нет больше
вопросов по поводу работы компактора. А когда доставляли компактор, проданный
более мелким дилером, специалисты по установке частенько просто оставляли его посреди
кухни, едва перебросившись парой слов с покупателями.
Во время следующей встречи с инспектором Ортега с удивлением увидел сидящего
там вице-президента фирмы Handy Andy по маркетингу. Инспектор попросила Ортегу
рассказать вице-президенту о результатах его бесед с покупателями.
Вице-президент по маркетингу спросил Ортегу:
— Вы думаете, такая ситуация существует на всех рынках?
— Нет, не думаю — ответил Ортега. — Я могу только утверждать, что эта проблема
существует в Джексонвилле, Балтиморе, Кливленде, Луисвилле, Денвере и Сан-Диего.
Возможно, эта проблема есть также в Далласе и Новом Орлеане. Моя выборка не
очень хорошо структурирована по рынкам крупных городов, так как она
предназначалась совсем для другого — для изучения проблемы ремонта в масштабах всей страны.
Вопросы
1. Стоит ли отнести рассмотренную ситуацию к проблемам обслуживания
клиентов? Обоснуйте свой ответ.
Глава 4. Управление заказами и обслуживание клиентов
143

2. Маркетинговые каналы — это структура, состоящая из посредников (оптовых,
розничных фирм и т.д.), которых использует фирма для достижения своих
маркетинговых целей. Является ли обсуждаемая проблема проблемой маркетинговых
каналов фирмы Handy Andy? Обоснуйте положительный и отрицательный ответ.
Отправить по почте в течение 5 дней
после дня установки!
Серийный номер
(номер из 8 цифр под выключателем)
Приобретено у:
Дилер
Город
Дата покупки
МЕСЯЦ ДЕНЬ ГОД
Ваша фамилия
Адрес
Город Штат Почтовый индекс
За пересылку этой почтовой карточки платить не нужно. Просто
заполните ее н опустите в любой почтовый ящик. Гарантия, как
определено в нашей документации, действительна в течение
одного года со дня покупки. Если у вас есть вопросы, сначала
свяжитесь с вашим дилером.
HANDY ANDY, INC.
St. Louis, МО 63129
Рис. 4.6. Почтовая карточка для регистрации гарантии
3. Логистические каналы имеют дело с физическим потоком товаров или услуг.
Является ли обсуждаемая проблема проблемой логистических каналов фирмы
Handy Andy? Обоснуйте положительный или отрицательный ответ.
4. Похоже, заводские дистрибьюторы злоупотребляют доверием мелких дилеров.
Но, насколько мы видим, в фирме Handy Andy в Сент-Луисе не слышали жалоб
от мелких дилеров. Почему они не жалуются?
5. Что должен предпринять вице-президент по маркетингу фирмы Handy Andy? Почему?
6. Переделайте почтовую карточку оформления гарантийного обслуживания, не изменяя
ее размеров, и включите вопросы или утверждения, благодаря которым руководству
фирмы Handy Andy будет проще выявить описанную практику установки компакторов.
7. В тексте есть такая фраза: "Заводские дистрибьюторы говорили также, что
покупателю предоставят более высокий уровень обслуживания, если он купит товар у них,
поскольку, как утверждали эти дистрибьюторы, они обеспечивают обслуживание для
всех моделей Handy Andy, продаваемых в их регионе". Создает ли это проблему для
фирмы Handy Andy? Обоснуйте положительный и отрицательный ответ.
8. (Продолжение вопроса 7). Предположим, это создает проблему. Как фирме
следует ее решать?
144
Часть II. Элементы логистической системы

Глава 5
Защитная упаковка
и обработка материалов
*р.
i is ■ . ,j
Л Л,.
>* j/
f** ' '-"If
и~"
-«a»
л'-w.-^- ?-.^ *.-
-с"1*"
^ ' \»И 3
"ife. VjUrr
-■■*■■«'*: Щ^-Ш.-
Засыпанный в мешки сахар загружается в трюм корабля с помощью двух гигантских
вращающихся спиральных транспортеров.
Любезно предоставлено рекламной ассоциацией антверпенского порта. Фото Ф. Куленса

Чуткая — вот слово, которое мы используем для описания системы обработки
материалов, которая легко приспосабливается к ошибкам при заказах материалов или
неожиданным изменениям. Автоматизированные системы обработки материалов не являются
чуткими по своей природе; их нужно научить быть чуткими. Автоматическая система
обработки багажа в международном аэропорту Денвера проходит этот нелегкий путь
обучения: ее продумали заново, переработали и переориентировали.
— Material Handling Engineering, Октябрь, 1994
Texas Instruments' Semiconductor Group прилагает особые усилия для разработки
эффективных процессов распределения и обработки материалов. Она создала Международную
команду по созданию тары для полупроводниковых товаров, которая всегда готова
воспринять новые идеи, снижающие потери и расходы. В эту команду входят специалисты из
разных сфер, занимающиеся разработкой, тестированием, сборкой и логистикой; и в
сотрудничестве с Texas Instruments они достигли заметных результатов — только в этом
финансовом году экономия средств составила 16 миллионов американских долларов.
Экономия средств сопровождается увеличением числа законов, касающихся окружающей среды,
которые, например, возлагают на поставщиков ответственность за то, чтобы забрать
обратно и захоронить или переработать свои упаковочные материалы.
— KLM Cargovision, Сентябрь, 1997
Организация защиты животных обвинила компанию Delta Air Lines в нарушении норм
международного права при транспортировке в Европу 2 тысяч черепах, так как они не
были надлежащим образом упакованы.
— Journal of Commerce, 15 февраля 1995
Ключевые термины
• Блочный принцип упаковки (Building-Blocks Concept)
• Грузовые единицы (Unit Loads)
• Доля вторично используемых материалов (Recycled Content)
• Обработка материалов (Materials Handling)
• Поддоны (Pallets)
• Скользящий лист (Slip Sheet)
• Сыпучие материалы (Bulk Materials)
• Тестирование упаковки (Package Testing)
• Пакетирование (Unitization)
• Эргономика (Ergonomics)
Цели изучения
■ Изучить, как влияют свойства продукта на выбор упаковки и способа обработки
материалов.
■ Уяснить функции, которые выполняет защитная тара.
■ Понять, как влияют требования защиты окружающей среды на выбор способа
упаковки и упаковочных материалов.
■ Ознакомиться с использованием грузовых единиц при обработке материалов.
■ Изучить принципы обработки материалов.
В этой главе речь идет об обработке товаров в смысле физического
манипулирования ими. Обработка отправляемого товара связана с его упаковкой. Сыпучие материа-
146
Часть II. Элементы логистической системы

лы не упаковывают, а размещают с помощью насосов, экскаваторов или ленточных
транспортеров. Каждый продукт имеет уникальные физические свойства. Наряду со
стандартными объемами или количествами, которыми продают или перевозят данный
продукт, эти свойства определяют способ его упаковки. При этом различие между
пакуемыми и сыпучими продуктами не является абсолютным. Продукт можно перевезти
от производителя к оптовому торговцу насыпью или навалом, т.е. без упаковки, а
затем упаковать его для розничного распределения.
Упаковка и обработка материалов тесно связаны с некоторыми аспектами прогресса
логистического мышления и практики. Это в первую очередь относится к планированию
материальных потребностей (MRP), призванному обеспечить наиболее эффективное
управление потоком всех материалов и продуктов в производственной системе фирмы.
Затем это робототехника, пока еще применяемая главным образом в производстве, но все
чаще и чаще используемая в процессе обращения как с пакуемыми, так и с сыпучими
материалами. Выбор способа транспортировки также зависит от способа упаковки. А
меняющиеся цены на упаковочные материалы — это только одна часть уравнения, решение
которого ищет грузоотправитель. Полное же решение заключается в снижении общих
расходов. Выбор упаковки связан также со многими проблемами рециклинга. И наконец,
если исходить из концепции цепи поставок, то следует использовать упаковочные материалы
и этикетки, пригодные для выполнения операций вдоль всей цепи.
ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРОДУКТА
Каждый продукт обладает уникальными физическими свойствами. Например,
может быть разной плотность сыпучих материалов. Другой характеристикой является
способность выдерживать воздействие различных погодных условий. Скажем, кучу угля
можно держать под дождем, а кучу соли — нет. Одни продукты могут выдерживать
мороз, а другие — нет. Для большинства веществ существуют три состояния —
твердое, жидкое и газообразное, определяемое температурой окружающей среды.
Физические характеристики некоторых товаров меняются по мере того, как они
движутся по логистическому каналу. Самый известный пример — свежие фрукты и
овощи. Даже после того, как их собрали, они продолжают выделять газы и влагу и
генерировать тепло; этот процесс называется дыханием. Фрукты и овощи собирают до
того, как они созреют, чтобы они попали в розничные магазины к моменту зрелости.
Процесс созревания можно замедлить с помощью низких температур или газов. Такие
товары, как свежие продукты, мясо, рыба и хлебопекарные дрожжи, относят к
скоропортящимся. Для них требуются особые методы упаковки, погрузки и хранения. Их
состояние необходимо отслеживать на всем пути их движения от исходной точки до
покупателя. Даже сухие продукты, такие как корм для домашних животных или
картофельные чипсы, помещают в пакеты по мере их прохождения по логистической системе.
Несколько лет назад провели эксперимент, чтобы решить, следует ли срывать и
транспортировать гвоздики из штатов Колорадо и Калифорнии еще в бутонах, а не
распустившиеся цветы. Бутоны обладают лучшими характеристиками для
транспортировки, поскольку они менее объемные (благодаря чему в ящик помещалось больше
цветов) и меньше весят, так как стебель с бутоном содержит меньше воды, чем
стебель с распустившимся цветком. Для принимающей стороны преимущество такого
способа транспортировки состояло в том, что у бутонов — больший срок хранения, к
тому же процесс расцветания можно еще и замедлить, если хранить бутоны при
низкой температуре. А недостатком данного способа является то, что для расцветания
гвоздик необходим температурный контроль, а также некоторые трудозатраты на
обрезку и помещение стеблей в ведра со специальным питательным раствором1.
' Transport and Handling of Carnations Cut in the Bud Stage — potential Advantage, report no. 899
/ Washington, DC: U.S. Department of Agriculture, Agricultural Research service, Marketing Research, 1971).
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
147

Производители свежих фруктов также заинтересованы в разработке методов
замедления созревания плодов. Прочитайте следующую заметку, опубликованную в 1994 году.
Два судна, которые заходили в Вилмингтон на прошлой неделе, были первыми из шести
судов с устройством "климат-контроля", строящихся чилийской компанией в Японии. Они
представляют собой значительный шаг вперед в развитии технологии "климат-
контроля ", которая развивается уже в течение 15 лет.
По этой технологии грузовые трюмы судна очень плотно, герметически, закрываются,
что приводит к быстрому снижению уровня кислорода с 20% (в норме) до 3%,
останавливая процесс созревания. За уровнем кислорода в контролируемом помещении ведется
постоянное наблюдение с помощью точных приборов.
Теперь производители могут продавать продукты больший период и выжидать повышения
спроса. Например, чилийскую зимнюю чернику, которую перевозят по воздуху и продают
по 3 доллара 99 центов за 250 граммов, теперь можно транспортировать кораблем и
продавать по 59 центов за то же количество2.
Помимо физических характеристик, продукты обладают химическими свойствами,
от которых зависит способ их обработки. Некоторые пары продуктов несовместимы.
Например, "продукты, чувствительные к этилену, такие как манго, бананы и
брокколи, никогда не следует содержать больше нескольких часов в том же месте, где
хранятся продукты, выделяющие этилен, например яблоки, авокадо и дыни"3.
40
ffi 100%
* m m
Рис. 5.1. Фрагмент ярлыка с памяткой по уходу за тканью,
который пришивается на джинсы фирмы Levi's, продаваемые в Японии
Если читать слева направо, то эти значки означают следующее: стирать при температуре 40° по
Цельсию; не использовать отбеливатель с хлором; гладить при средней температуре; джинсы
можно подвергать химической чистке. Внизу текста содержится следующая информация: состав
ткани, страна, где произвели джинсы, и название фирмы Levi Strauss.
Источник. Любезно предоставлено фирмой Levi Strauss Japan К. К.
2 Journal of Commerce, February 16, 1994, p. IB.
3 A Commitment to Excellence in the Shipment of Perishable Commodities (Elizabeth, NJ: Sea-Land
Service, Inc., 1980), p. 4.
148
Часть II. Элементы логистической системы

Тропическую рыбу перевозят в полиэтиленовых пакетах с водой. Воды должно
быть достаточно, чтобы она покрывала рыбу, но в то же время не больше, чем
необходимо, так как она прибавляет вес. Пространство над водой в пакете заполняется
кислородом. Иногда в воду добавляют транквилизаторы, чтобы рыба была тихой и
спокойной. Пакет запаивается и помещается в пенопластовый охладитель, похожий на
сумку-холодильник, который, в свою очередь, помещается в картонный ящик. Рыбу
необходимо перевезти в течение 36 часов, хотя это время можно продлить, если
добавлять в пакеты кислород.
С различными свойствами продуктов необходимо также ознакомить покупателей,
чтобы помочь им принять правильное решение при покупке и должным образом
заботиться о продукте. На рис. 5.1 показан фрагмент ярлыка с памяткой по уходу за
тканью, который пришивается на джинсы фирмы Levi's, продаваемые в Японии.
Свойства опасных грузов
При определенных условиях практически любой материал может проявить
опасные свойства. Мучная пыль может взорваться, а зерно в элеваторах — самовоспла-
мениться и сгореть. Эти и многие другие вещества требуют особого внимания при
работе с ними. Существуют правительственные постановления, регулирующие
движение опасных материалов, которые подразделяют на семь категорий: взрывчатые
вещества, сжатые газы, огнеопасные жидкости, окислители, яды, радиоактивные и
коррозионные (едкие) материалы.
Для каждого опасного продукта существуют особые требования, которые
варьируются в зависимости от вида продукта. Но в любом случае необходимы ярлыки,
упаковка и переупаковка, наличие предупреждения в погрузочных документах и
заблаговременное уведомление перевозчиков. При перевозке огнеопасных материалов всегда
требуется заземление как транспортного средства, так и приемочного и
разгружающего устройства. Необходимо тщательно очищать цистерны, насосы, шланги и
очистные механизмы, чтобы не допустить загрязнения груза, который будет обрабатываться
следующим. Законопроекты, принятые после утечки нефти, принадлежащей
компании Exxon Valdez, потребовали от перевозчиков нефти, чтобы они разработали
эффективные планы действий на случай возможного нефтяного загрязнения. В качестве
составной части этого плана компании приняли на себя обязательства иметь в наличии
оборудование и обученный персонал, который сможет ликвидировать утечку нефти и
ее последствия. В этой отрасли многое зависит от взаимопомощи: каждый должен
помогать другим и, в свою очередь, может рассчитывать на помощь других. Созданы
также крупные фирмы-подрядчики, специализирующиеся на очистных работах.
На правительственном уровне изданы многочисленные постановления по работе с
опасными материалами. С 1 октября 1994 года вступили в силу правила упаковки и
маркировки опасных материалов в пределах США. Эти правила разработаны в ООН
для стран всего мира, и США приняли их для использования на своей территории.
Однако эти правила используют не все государства, что "ведет к разрыву
дружественных деловых отношений и к большим убыткам в международной торговле"4.
Действующие правила обязывают указывать в сопроводительных документах на
опасность груза, кроме того, часто требуется дополнительная документация.
Пакеты, контейнеры, прицепы и железнодорожные вагоны, в которых перевозятся
опасные материалы, должны иметь специальные опознавательные знаки с информацией
о характере опасности.
4 Journal of Commerce, January 10, 1997, p. ЗА
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 149

"Дружественные" к окружающей среде
стратегии упаковки
Забота общества о защите окружающей среды оказала серьезное воздействие на
практику упаковки и обработки материалов. Многие упаковочные материалы можно
использовать вторично по каналам рециклинга. Применение упаковочных материалов
одноразового использования теперь считается расточительством, причем по мере
повышения стоимости вывоза мусора на свалку это обходится все дороже и дороже.
Деревянные поддоны подскочили в цене в три раза, в результате чего у многих фирм
появился стимул искать способы их повторного использования.
Пыль и испарения, образующиеся во время операций по перевозке насыпных или
наливных грузов, также подвергаются тщательной проверке со стороны общественных
организаций. Угольную пыль от большой кучи угля ветер может развеять на многие
километры. В портовых районах сыпучие материалы, которые когда-то хранились под
открытым небом, теперь хранятся в закрытых помещениях. Для материалов, которые
все еще остаются снаружи, используются сложные всасывающие установки,
поглощающие пыль, которая образуется в результате их обработки. Вокруг такого объекта
прокладывают канавы, по которым отводят стоки дождевой воды на последующую
фильтрацию. В некоторых штатах там, где работают с нефтяными продуктами, а
также на бензозаправках, требуют установки систем регенерации паров. Для жидкостей с
возможным парообразованием процессы перевозки реорганизуют таким образом,
чтобы цистерны и другие резервуары загружались снизу, а не сверху.
Движение в защиту окружающей среды оказало глубокое воздействие на
упаковочную индустрию во всем мире. Согласно действующему закону, гласность — основное
требование, предъявляемое к рециклингу в Германии. От розничных магазинов
требуют, чтобы они принимали у покупателей все упаковки от розничных товаров. (Если
вы купили новый телевизор, то можете привезти его домой в коробке, распаковать, а
затем вернуть все упаковочные материалы обратно в розничный магазин.) Точно так
же розничные торговцы могут вернуть оптовым торговцам любые дополнительные
упаковочные материалы, которые использовались при перевозке товаров от оптового
торговца розничному. Аналогично оптовый торговец может вернуть производителю
упаковочные материалы, использующиеся как для непосредственной упаковки
товаров, так и для перевозки. (Ходят слухи, что в некоторых регионах этот закон работает
не так, как предполагалось: отходы, ненужные и негодные материалы собирают, а
затем отсылают для захоронения в соседние государства, у которых еще не введены в
действие соответствующие ограничения.) Но, тем не менее, данный закон совпадает с
направлением, в котором движется мир. Одна из проблем, возникающих при выборе
упаковочных материалов, заключается в том, что законы каждого государства
различаются отношением к тому, какие упаковочные материалы считать приемлемыми.
Одна из причин отличий между законами состоит в том, что в различных регионах
на проблемы окружающей среды смотрят по-разному и принимают законы, связанные с
текущим состоянием природы в этой местности. Многие законы в Соединенных
Штатах Америки направлены на то, чтобы снизить объем материалов, конечный пункт
назначения которых свалка. В одном исследовании, в котором намеревались рассмотреть
широкий круг проблем, связанных с окружающей средой, изучались емкости из-под
безалкогольных напитков. Изучению подверглись следующие емкости: упаковки из
пластика четырех размеров, алюминиевые консервные банки и стеклянные емкости
четырех размеров, включая один тип, который можно было использовать повторно. При
этом исходили из предположения, что вторично использовались 20% пластиковых
упаковок, 50% алюминиевых банок и 10% стеклянных емкостей, за исключением бутылок,
которые использовались 8 раз. Чтобы оценить воздействие на окружающую среду, учи-
150
Часть II. Элементы логистической системы

ты вали энергию, которая требовалась для производства емкости, и три формы отходов,
связанных с ее утилизацией: воздушные, попадающие в атмосферу, водные и твердые,
отправляемые на захоронение. Для повторно используемых стеклянных бутылок
требовалось меньше всего энергии, у алюминиевых банок было меньше всего твердых
отходов благодаря объему, а полиэтиленовые упаковки были наилучшими в отношении
атмосферных и твердых отходов благодаря весу5. Но эти выводы очень сильно зависели от
достигнутого уровня рециклинга для различных типов упаковок.
Покупатели также отдают предпочтение товарам, тара для которых сделана из
вторичного сырья. В результате рециклинг оказывает влияние на выбор материалов для
тары. На это направлены также различные директивы местных органов управления.
Вот, например, требование к упаковке товара, сформулированное правительством
штата Мэриленд: "Упаковка должна состоять только из гофрированного картона,
который можно использовать вторично, и не содержать пластмассовых деталей, которые
нужно выбрасывать, поскольку их трудно использовать повторно"6.
Фирмы могут принять одну из четырех "дружественных" к окружающей среде
стратегий упаковки, хотя частично эти стратегии пересекаются. Первая стратегия —
снижение объема используемых упаковочных материалов. Но это легче сказать, чем
сделать, потому что перевозчики, которые отвечают за товары, находящиеся в пути,
настаивают на том, чтобы упаковка была адекватной (т.е. чтобы было достаточно
упаковочного материала и он отвечал определенным требованиям). В главе 7
описываются процедуры определения тарифа перевозчиками, основанные на классификации
грузов и точном указании необходимой упаковки.
На начальном этапе своей деятельности грузоотправители могут следовать второй
стратегии, выбирая упаковочные материалы, наиболее "дружественные" к
окружающей среде. К сожалению, нет единого мнения относительно того, какими должны
быть эти особые материалы. Покупатель, имеющий камин или печь, которая топится
дровами, будет смотреть на деревянный упаковочный материал не так, как
покупатель, у которого нет ни камина, ни печи (ведь некоторые считают, что камины сами
весьма "недружественны" к окружающей среде). Грузоотправитель может
использовать тару, выполненную из вторично используемого сырья, но тут есть разные мнения
по поводу того, как маркировать тару с содержанием переработанных отходов.
Поскольку в 17 штатах США и у Федеральной комиссии по торговле теперь есть законы
и нормы экологической маркировки товаров, менеджеры-логисты должны тщательно
ознакомиться с этими законами... Когда в чем-либо объявляется о доле переработанных
отходов, законы штатов требуют полной ясности. Нужно полностью и подробно объяснить,
какой процент переработанных отходов содержится в упаковке. Например, нельзя
сказать "переработанные отходы "; нужно говорить "В этой коробке содержится 35%
вторично используемого волокна и 60% совершенно нового волокна ". Однако, поскольку не
существует согласованных определений вторично используемой бумаги, то не ясно, как
определить долю вторично используемых материалов7.
Третья стратегия — применение тары (емкостей) многократного использования.
Лучшим примером могут служить многократно используемые стеклянные бутылки из-
под напитков. Но это нельзя сделать во всех случаях, поскольку возникает проблема
возможного загрязнения продуктов, помещаемых в повторно используемые емкости, ос-
5 Comparative Energy and Environmental Impacts for Soft Drink Delivery Systems, подготовлено
Ассоциацией Франклина для Национальной Ассоциации по утилизации полиэтиленовых упаковок, Прери-
Вилэдж, штат Канзас, 1989.
6 Charles R. Goerth, "Affirmative Procurement: A New Factor in Package Development", in Performance
Packaging and Transportation, Proceedings of the 1988 Annual Meeting of the National Safe Transit
Association (Chicago: NSTA, 1988), p. 92.
7 Transportation and Distribution, October 1994, p. 50.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
151

татками тех продуктов, которые содержались в них раньше. Поэтому Управление по
санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов США (Food and
Drug Administration — FDA) издало приказ об ограничении повторного использования
емкостей во избежание загрязнения и заражения пищевых продуктов. В разделанной
птице часто содержится сальмонелла (она погибает при тепловой обработке), но эти
микроорганизмы выживают в деревянных ящиках и могут распространиться на овощи,
если впоследствии их будут перевозить в тех же ящиках. Поэтому третья стратегия
лучше всего проявляет себя в системах замкнутого цикла, когда перевозчики
транспортируют пустые емкости обратно (туда, откуда они были взяты). Лучший пример этого —
автомобильная промышленность, где поставщики запчастей отсылают их упакованными
в повторно используемую тару, и те же грузовики, которые доставляют запчасти,
перевозят пустую тару обратно поставщикам для загрузки следующей партии. Для готовых
новых автомобилей Greenbriar Companies использует складывающийся вагон для
перевозки легковых автомобилей. На обратном пути этот вагон складывается и помещается в
один контейнер, освобождая место для перевозки других грузов.
Несколько исследователей из Мичиганского университета, изучая проблему
повторного использования возвратной тары, сделали вывод о необходимости "слежения"
за тарой, что означает определение ее местонахождения в любой момент времени.
Слежение за тарой было одним из факторов, наименее принимаемых во внимание и
наиболее проблематичных. Но это важный механизм снижения количества тары в цикле. В
одной из исследуемых фирм, в которой настроили информационную систему на слежение за
тарой,., обнаружили, что оно позволило существенно снизить количество необходимой
тары — от двухнедельного до трехдневного запаса1.
На заводе John Deere в Хориконе, штат Висконсин, на котором производятся
газонокосилки, используют возвратные контейнеры примерно для 30% объема
закупаемых деталей. Фирма John Deere пользуется услугами фирмы Caliber Logistics, которая
отслеживает, чистит, устанавливает очередность и отправляет по определенному
маршруту контейнеры в обоих направлениях. Используются 10 типов контейнеров, в
которых может содержаться 80% всех комплектующих трактора. "Фирма John Deere
Horicon Works рассчитывает сэкономить свыше 13 миллионов долларов в течение
последующих восьми лет, сделав первоначальные инвестиции в размере 2 миллиона
долларов. Количество партий твердых отходов, отправляемых на захоронение,
постепенно уменьшилось с 1500 в 1988 году до менее 280 в 1992 году"9. Поскольку эти
контейнеры приспособлены для повторного использования, товары намного проще
упаковывать и распаковывать, и работники получают меньше травм, отказавшись от
ножей с несколькими лезвиями, которыми они раньше открывали картонные коробки.
Четвертая стратегия — воспользоваться услугами по сбору использованной тары и ее
переработке. Здесь действует принцип экономии на количестве: если собрано достаточно
много однородных отходов, то их легче переработать для вторичного использования.
Фирма Xerox заключает контракты с транспортными агентствами (перевозчиками) на
установку новых копировальных устройств. После установки водители собирают пористый
пенопласт, который защищал копировальное устройство, и возвращают его в транспортное
агентство, расположенное недалеко от завода. Сбор пенопласта у перевозчиков
координирует ближайший член Ассоциации переработчиков пенопластовой упаковки (Association of Foam
Packaging Recyclers), который организует его последующую переработку10.
* Wendee V. Rosenau, Diana Twede, Michael Mazzeo, S. Paul Singh, "Returnable/Reusable Logistical Packaging:
A Capital Budgeting Investment Decision Framework", Journal of Business Logistics, February 1996, p. 159.
9 Glenn Hildebrandt, "Case Study: Installation of Inbound Returnable Containers at the John Deere
Horicon Works", in Council of Logistics Management Annual Conference Proceedings, 1993 (Oak Brook,
IL: CLM, 1993), p. 292.
10 Material Handling Engineering, September 1994, p. 24.
152
Часть II. Элементы логистической системы

Существуют также фирмы по восстановлению контейнеров для упаковки
фармацевтической продукции. Когда контейнер с продукцией впервые отправляется
покупателю, на него прикрепляется чек заранее оплаченной транспортировки контейнера
перерабатывающей фирме. В этой фирме использованные контейнеры осматривают и
либо возвращают производителю для повторного использования, либо
восстанавливают, либо перерабатывают. Существуют также специализированные фирмы по
восстановлению и переработке поддонов.
Заметьте, что и третья, и четвертая стратегии добавляют к цепи поставок
возвратную петлю, обусловленную обратным движением упаковок.
Утилизация использованной тары
Фирмы, закупающие большие количества упакованных товаров, должны заботиться об
утилизации ненужных материалов и отходов. Некоторые методы рециклинга, которые
только что упоминались, помогут уменьшить или почти полностью устранить накопление
использованной тары. Но во многих случаях использованную тару можно также собрать и
измельчить до такого состояния, что ее можно продать посреднику вторсырья по
"положительной" или "отрицательной" цене. "Отрицательная" цена означает, что нужно
еше заплатить посреднику за то, чтобы он увез эти отходы. В зависимости от цены,
которую посредник получит у своих покупателей, он либо перепродаст отходы, либо отправит
их на захоронение. С точки зрения цепи поставок, захоронение означает прибытие материала
в конечную точку логистического пути. Если же материалы отправляются на последующую
переработку, то они возвращаются в цикл или поступают в какую-то другую цепь поставок.
T-J
Р • 1 ~t
' ^к :f-' I
Рис. 5.2. Дробильная установка для деревянной тары
За счет уменьшения объема после дробления транспортировка использованной древесины
обходится дешевле.
Источник. Фото любезно предоставлено Blower Application Company, Inc.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 153

На рис. 5.2 показана дробильная установка, которая используется для измельчения
деревянной тары на плоские кусочки древесины. Дробление позволяет сократить
объем отходов древесины примерно на 75%, что облегчает и удешевляет их
транспортировку и дальнейшую переработку.
Переход на метрическую систему
Сейчас все больше и больше продуктов в США упаковываются и продаются в
метрической системе мер. Новая тара выполняются в метрических единицах, а неметрические
эквиваленты печатаются на упаковках более мелким шрифтом. Хотя для полного
перехода к метрической системе понадобится несколько десятилетий, но уже в ближайшие
годы нужно предпринять определенные меры для внедрения метрической системы.
Одна из отраслей промышленности США, перешедшая на метрическую систему, — это
промышленность алкогольных напитков, которая уже использует бутылки новых размеров.
Переход выполнен успешно, несмотря на то, что на эту отрасль промышленности
распространяется больше законов и норм, чем на отрасли, обеспечивающие ее. Причина успеха в
том, что ее продукция облагается высокими налогами и многие из этих налогов
установлены применительно к емкостям, выраженным в неметрической системе единиц.
Американские фирмы-экспортеры испытывают все более сильное давление на
зарубежных рынках — их вынуждают продавать товары в метрических единицах.
Некоторые страны-импортеры налагают штрафы на товары, которые продаются не в
метрических единицах.
ТАРА
Упаковка товаров осуществляется по блочному принципу: наименьшие блоки — это
розничные или потребительские упаковки, в которых товары выставляются на полках
магазинов. Эти упаковки, в свою очередь, пакуются в картонные коробки, а затем в
яшики размером от 30 до 60 куб. дм, достаточно легкие для того, чтобы их мог
переносить складской рабочий. Блочный принцип реализуется на прямоугольных
упаковках, но его можно применить и к упаковкам другой формы.
Об иерархии блоков всегда важно помнить потому, что каждый из них находится
внутри другого, и все вместе они должны обеспечивать главное — защиту товара.
Упаковки взаимно укрепляющие. Если потребительская тара (т.е. та, которую
покупатели видят на полке магазина), очень плотная, то упаковочные элементы следующего
уровня (т.е. большего размера) уже можно делать из менее прочных материалов,
поскольку тара меньшего размера сама достаточно прочна. Правда, это не всегда так.
Например, потребительская упаковка электрических лампочек сделана из
одностороннего гофрированного фибролита. Эта упаковка защищает лампочки от боя, но
никак не увеличивает внутреннюю прочность тары большего размера.
Рекламные функции тары
Хотя считается, что коробки и ящики выполняют, главным образом, защитную
функцию, они могут также одновременно использоваться для рекламы. Некоторые
товары продают либо потребительскими упаковками, либо коробками, либо
контейнерами большого размера. Иногда продавцы строят целые башни из коробок или
контейнеров, наполненных товарами, чтобы создать впечатление, что они приобрели
чрезвычайно крупную партию некоторого товара, намекая на якобы имевшую место
скидку за количество, а следовательно, и на цену за единицу товара меньшую, чем у
других продавцов, и стараются внушить эту мысль покупателю. В подобном случае
имеет смысл разместить на таре какую-либо рекламу.
154
Часть II. Элементы логистической системы

Для упрощения работы при розничной продаже часто коробки с товарами выполняют
так. чтобы складской работник их не распаковывал и специально не размещал товары на
патках. Работник просто отрезает верхние две трети коробки и помещает на магазинную
полку нижнюю треть коробки с ее содержимым. На рис. 5.3 показана картонная коробка с
изделиями, приспособленная еще на фабрике для демонстрации товара. Розничному
продавцу нужно только снять переднюю стенку и сверку прикрепить вывеску.
0-
*
*% "'■*я\
■*i
1
« *'
'■ У *•
Mr
Рис. 5.3. Картонная коробка для транспортировки и показа товара
Источник. Любезно предоставлено корпорацией Stone Container
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
155

Рекламные и защитные функции тары иногда вступают в конфликт. С точки зрения
розничной продажи желательно иметь привлекательную рекламную надпись на внешней
стороне каждой коробки. Но когда эти коробки находятся на складе, та же реклама
поможет похитителю быстро узнать, в каких коробках находятся самые ценные товары. Если же
на коробках будут только кодовые номера, это существенно затруднит "работу" похитителя.
Иногда маркетологи предпочитают, чтобы у упаковки была большая, чем нужно,
поверхность, позволяющая поместить более крупное изображение. Наиболее ярким
примером этого являются аудиотовары: на конвертах для пластинок гораздо больше
места для текстов и изображений, чем на футлярах для магнитофонных кассет или
компакт-дисков. Поэтому на конвертах размешаются надписи и иллюстрации с более
подробной информацией, способствующей увеличению продаж. При массовой
продаже работники магазина обычно не консультируют покупателей при выборе товара в
торговом зале, поэтому при большом разнообразии товаров покупателям доступны
только надписи на закрытых упаковках и коробках.
,о о а
WILKINSON'
"swore"
SUPER SWORD EDGE
Ю DOUBLE EDGE STAINLESS HADES MADE IN ENGLAND
"t
Рис. 5.4. Реклама мелкого товара — упаковки бритвенных лезвий
Источник. Любезно предоставлено дочерней компанией Warner-Lambert фирмы Wilkinson Sword Limited.
Рис. 5.4 иллюстрирует другой аспект, касающийся продаж и защитной тары.
Упаковка бритвенных лезвий, изображенная внизу, слишком мала и доступна для кражи.
Поэтому бритвенные лезвия в супермаркетах нужно выставлять рядом с кассой, а с
точки зрения маркетинга полезно рядом повесить на стенде их рекламу, выполненную
на жесткой картонке довольно большого размера, на которую наклеена упаковка
лезвий. Суммарный эффект этих двух мер — увеличение изображения упаковки
бритвенных лезвий более чем на 700%.
156
Часть II. Элементы логистической системы

Мелкие товары, такие как фотопленки, батарейки и компакт-диски, во избежание
краж должны помещаться в большие упаковки, которые похитителю трудно быстро
спрятать. Авиакомпании предпочитают, чтобы упаковки товаров, которыми они
торгуют, были размером минимум 30 куб. дм, что затрудняет их хищение.
Защитные функции тары
Защитная тара должна выполнять следующие функции.
1. Закрывать товары, чтобы отделить их от других товаров, а также другие товары от них.
2. Не допускать нежелательных перемещений товаров внутри тары во время перевозки.
3. Разделять содержимое упаковки, чтобы предотвратить нежелательное
соприкосновение разных предметов, например, с помощью гофрированных перегородок из
фибролита, которые применяются при перевозке стеклянных изделий. (На рис. 5.5
показан интересный пример разделения содержимого упаковки, в данном случае
применительно к дорогим водопроводным кранам. Сантехник перед установкой
крана тянет вверх за горизонтально расположенные "ушки", находящиеся
посредине торцевых стенок коробки. В результате снимается верхняя, внешняя,
половина коробки, открывая сантехнику доступ ко всем принадлежностям,
необходимым для установки кранов. В нижней части упаковки находятся сами
дорогостоящие краны, которые в процесс установки используются последними. И поскольку
сантехник не будет вынимать их до тех пор, пока они не понадобятся, то
вероятность их потерять, поцарапать или загрязнить существенно уменьшается.)
4. Оберегать содержимое от внешних вибраций и ударов.
5. Удерживать вес такой же тары, составленной согласно блочному принципу
сверху одна на другую. На складах стопки тары могут достигать высоты в 6 м.
6. Обеспечивать такое расположение содержимого, чтобы максимально защитить
его. Если, например, упаковывают комбинированные наборы корзин для
канцелярского мусора и светильников, то укладывать нужно так, чтобы корзины
служили защитой для светильников.
7. Обеспечивать достаточно равномерное распределение веса внутри тары, поскольку
большая часть оборудования для механической погрузки-выгрузки рассчитана на
тару, вес внутри которой распределен равномерно. К тому же грузчики,
работающие вручную, тоже предполагают, что вес внутри тары распределен равномерно.
8. Обеспечивать достаточную свободную площадь на внешней поверхности для
размещения, наряду с опознавательными и погрузочными, специальных
надписей типа "Верх" или "Хранить замороженным". Это относится также к
обеспечению единообразного расположения штрих-кодов и символов обращения с
грузом, таких как изображение зонтика, означающее "Предохранять от воды".
("Мы обнаружили, что много сотрудников наших иностранных партнеров,
занимающихся распределением, совершенно не знают английского языка"11.)
9. Обеспечивать в необходимой степени защиту от хищений. Это касается,
главным образом, розничных упаковок некоторых продуктов питания и лекарств.
10. Быть безопасной в обращении для потребителей и посторонних лиц как вместе с
перевозимым товаром, так и без него, т.е. после того, как его распакуют.
" Robert В. Footlik, "Performance, Packaging, and Distribution: Who are We Performing For?", in
Performance Packaging and Transportation, Proceedings of the 1988 Annual Meeting of the National Safe
Transit Association (Chicago: NSTA, 1988), p. 11.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
157

*
s**f
N
■V--
," .- %
> -
L"v ':•"" "***.
■■'•? "■
ГЧ brl^ _!•«.. 1
•
*\ ?
s
'■% "' ;л
.--'- it,
2 • 'КЧ' ~J •
* '1*
ЙЙР
i 1
'. * „4
^
■ **
r
,
5P*
. V
-. . -*! ";
■i «,, J
- J J«*
. S' ■ *5
_, .,•
^1 - A-
С - *
* V
%. • ,-i
■ ■■ * r
*■>"-
Рис. 5.5. Упаковка, разделяющая сантехнические принадлежности так, чтобы они
располагались в порядке возникновения в них потребности при установке
Источник. Любезно предоставлено корпорацией Georgia-Pacific.
В табл. 5.1 приведена анкета, распространяемая фирмой fibre Box Association. Эта
анкета дает представление о диапазоне факторов, принимаемых во внимание при выборе
тары. После анализа такого типа анкет фирмы, продающие упаковочные материалы,
становятся полезными источниками информации для потенциальных клиентов и они
часто предоставляют клиентам высокопрофессиональные технические консультации.
Тарифы и классификации грузов транспортных агентств влияют (если не
определяют) на выбор типа тары и методов упаковки, которые должны использоваться. В
документах по классификации и спецификации грузов указывается тип тары и
перечисляются товары, которые можно в ней перевозить, а затем следует фраза типа "в
бочках", "в спрессованных тюках", "в тюках, спрессованных до более чем 10 кг на
квадратный дециметр", "сложенные в пакеты", "покрытые пленкой", "SU" (Set Up —
в собранном виде) или "KD" (Knocked Down — в разобранном виде и упакованные
так, что занимают две трети или меньше от объема, который они занимали бы в
собранном виде). Перевозчики используют подробные классификации тары по двум
главным причинам. Во-первых, классификация тары по плотности упаковки товара
позволяет грузоотправителям определить, насколько плотно нужно размещать грузы
при перевозке, чтобы оптимально использовать возможности оборудования по весу и
объему. На рис. 5.6 показано, как можно разобрать велосипед, чтобы картонная
коробка для его перевозки имела меньший объем.
158
Часть II. Элементы логистической системы

Анкета для пользователей тары
Эта гофрированная коробка служит для упаковки и защиты вашего продукта, но она может также выполнять многие
другие функции, связанные с упаковкой, хранением, распределением, маркетингом и продажей. Эта анкета позволит
узнать, какого рода информацию вам следует предоставлять производителю тары. На основании ее производитель
сформирует предложения и рекомендации по использованию каждого добавляющего стоимость преимущества,
которым может обладать данная гофрированная коробка.
♦ Ваш продукт
1. Предоставили ли вы производителю тары описание своего продукта и его назначение,
его точные размеры, массу и физические характеристики?
2. Может ли продукт осесть или сместиться в сторону?
3. Является ли продукт скоропортящимся, хрупким или опасным в любом смысле?
4. Нуждается ли продукт в дополнительной защите от вибрации, удара, влаги, воздуха,
жары или холода?
5. Будет ли продукт транспортироваться в полностью собранном состоянии?
6. Будет ли в ящик упаковываться больше одной единицы продукта?
7. Будут ли вместе с продуктом в ящик вкладываться дополнительные принадлежности,
запчасти или брошюра с инструкциями?
8. Предоставили ли вы производителю тары полный образец своего продукта в том виде,
в котором он будет упаковываться?
Да
Нет
♦ Ваш процесс упаковки
1. Делая запас тары, правильно ли вы учитываете время выполнения заказа на его пополнение?
2. Удобно ли расположен ваш запас тары, чтобы эффективно подавать его на упаковочные линии?
3. Должным ли образом хранится ваш запас тары?
4. Будете ли вы подготавливать тару перед упаковкой на автоматическом оборудовании?
(Если да, то на оборудовании какого типа? Размера? Каким способом будете ее закрывать?)
5. Будет ли продукт паковаться автоматически? (Если да, то на оборудовании какого типа?)
6. Если в таре больше одной единицы продукта или деталей, то определили ли вы
порядок их расположения?
7. Будут ли вставляться вручную внутренние упаковочные материалы — оболочки,
прокладки, подкладки, перегородки?
8. Совместим ли ваш способ запечатывания — скотч, швы, клей — с коробкой, скоростью
работы упаковочной линии, потребностями клиента и соображениями рециклинга?
9. Вы будете штемпелевать ящик или маркировать?
10. Будете ли вы заключать несколько коробок в дополнительную тару, чтобы сохранять
их чистоту и внешний вид?
Да
Нет
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
159

»х«м!^»*М1гада»»!е;(^Э!ейр5Е»йгг-й: #$Ы2й
:« г. suaNSl ^^^sw-y*-.
геегайа^азда
Продолжение таьл.
Ж
♦ Ваш склад
1. Определили ли вы массу брутто заполненной тары?
2. Помогает ли сам продукт удерживать вес других коробок в штабеле?
3. Должна ли нижняя коробка рассчитываться на удержание полного веса других коробок
в штабеле на складе?
4. Будет ли тара обрабатываться автопогрузчиками, которые используют зажимы, корзины
или специальные крепления?
5. Будут ли заполненные ящики грузиться на поддоны? (Размер и модель поддона могут
послужить основанием для изменения конструкции тары или ее размеров, прежде всего
для уменьшения или устранения нависания.)
6. Поможет ли изменение размера или модели тары эффективнее использовать
пространство склада?
7. Будет ли заполненная тара во время хранения подвергаться необычному
воздействию — высокой влажности, предельных температур и т.д.?
8. Высока ли вероятность хранения продукта под открытым небом в какой-либо момент
процесса распределения продукта?
9. Помогут ли цветные коды упростить идентификацию различных упакованных продуктов?
Да
Нет
♦ Ваш процесс транспортировки
1. Знакомились ли вы с соответствующими правилами оказания транспортных услуг,
которыми собираетесь воспользоваться (имеются в виду железнодорожные, автомобильные
и воздушные перевозки, почтовые посылки и т.д.)?
2. Разрешена ли перевозчиком ваша тара для транспортировки вашего продукта?
3. Если ваша тара не имеет разрешения, запросили ли вы у перевозчика
соответствующий тест для получения разрешения на перевозку конкретного груза в конкретной таре?
4. Требует ли ваш продукт размещения каких-либо особых предупреждений, надписей
либо наклеивания ярлыков с предупреждениями?
5. Уточнили ли вы действительные внутренние размеры транспортного средства, чтобы
решить, как заполненную тару сложить или увязать?
Да
Нет
♦ Ваш клиент
1. Предъявляет ли ваш клиент какие-либо особые требования к получению, хранению или
обработке, которые повлияют на конструкцию тары?
2. Будет ли тара использоваться как составная часть на выставках товаров?
3. Предназначена ли тара для демонстрации товара?
Да
Нет
160
Часть II. Элементы логистической система

I~ . ■ ' i • i; 1.1 • I: I ."ii>.;'
♦ Ваш клиент
4. Будет ли тара содержать дополнительные элементы, предназначенные для демонстрации товара?
5. Нужны ли на таре приспособления для переноски, если покупатель будет забирать
товар в упакованном виде?
6. Должна ли тара иметь приспособления для легкого вскрытия?
7. Связаны ли рисунки, символы или окраска на поверхности коробки с рекламными
материалами или другими товарами этого же семейства?
8. Следует ли печатать на таре инструкции или меры предосторожности, которые нужно
соблюдать при вскрытии?
9. Можно ли тару сделать так, чтобы она помогала продвигать ваш продукт?
Источник. Приводится с разрешения фирмы Fibre Box Association.
Рис. 5.6. Частично разобранный велосипед на фоне упаковки
В фирменном каталоге указьшается: "Для наших покупателей велосипедов мы тщательно собираем и
подгоняем каждый его компонент, от подшипника и тормозов до переключателя скоростей. Затем мы
его частично разбираем, упаковываем и поставляем в таком виде, как показано на этом рисунке".
Источник. Любезно предоставлено фирмой The Colorado Cyclist, Inc.
Во-вторых, спецификации на защитную тару нацелены на снижение вероятности
повреждения товаров во время их перевозки; а это, в свою очередь, приводит к
снижению количества претензий по поводу потерь и повреждений, предъявляемых к
перевозчику. На рис. 5.7 показан вид ярлыка, который автотранспортные агентства и
железнодорожные перевозчики требуют прикреплять к фибролитовой таре при транспортировке
грузов. Данный ярлык означает, что фирма — производитель фибролитовой тары гаран-
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 161

тирует автотранспортному агентству и железнодорожным перевозчикам, что ящики
достаточно прочны, чтобы соответствовать условиям погрузки и выгрузки. Обратите
внимание, что размеры груза приводятся по нескольким показателям.
Рис. 5.7. Штемпель фирмы-производителя,
гарантирующий качество тары
Источник. Любезно предоставлено American Trucking Association.
Спецификации перевозчиков на тару очень точны. Вот выдержка из статьи, в
которой приводится спецификация одной из упаковок, принятой Национальным
классификационным комитетом автотранспортных агентств.
Объект 24. Предлагается улучшить Упаковку 1254, которую разрешено использовать для
перевозки посудомоечных машин, в соответствии с пунктом 119540, добавив следующие
характеристики для стоек основания и угловых стоек.
Спецификация для основания должны включать следующую формулировку: "Пористая
полистироловая пенопластовая подкладка, у основания, имеющая минимальную плотность
1,6 фунтов на фут, толщину у основания % дюйма и 7/s дюйма по боковым сторонам,
причем боковые стороны выступают вверх минимум на 2 7/s дюйма ".
Спецификация для угловых стоек должна включать следующую характеристику: "Между
товаром и внутренней стенкой контейнера должен поддерживаться зазор в /4 дюйма с
помощью боковых стоек из фибролитовых трубок, выполненных в виде буквы L "п.
Трудно точно определить, до какой степени тарифы и классификации
перевозчиков влияют на выбор тары грузоотправителем. Ответственность за повреждение в
пути — это один из вопросов, всегда обсуждаемых при заключении договора между
перевозчиком и грузоотправителем. Если ответственность несет перевозчик, то он
определяет уровень защитных функций тары. Если же ответственность берет на себя
грузоотправитель, то он же и выбирает тип тары. Отмена государственного регулиро-
12 Transport Topics, February 24, 1992, p. 25.
162 Часть II. Элементы логистической системы

вания перевозок позволила "производителям гофрированной тары и их клиентам
внести изменения в свою деятельность, выйдя за пределы традиционных правил
упаковки, применяемых перевозчиками"13. Когда индивидуальные перевозчики и
грузоотправители устанавливают тарифы при заключении конкретных договоров, требования
к упаковке также становятся одним из предметов переговоров. (Но когда группу
менеджеров по перевозкам с Западного побережья, которые участвовали в переговорах в
университете штата в Сан-Франциско, спросили, были ли требования к таре
предметом их переговоров с перевозчиками, они ответили — нет. Они утверждали, что на
переговорах перевозчики пожелали настолько ограничить свою ответственность в
случае предъявления претензий при потерях и повреждениях, что грузоотправители
впоследствии захотели сократить использование их тары, поскольку большая часть риска
за повреждения в пути ложилась на грузоотправителей.)
Авиакомпании, компании срочной доставки и Почтовая служба США также
предъявляют высокие требования к упаковке, хотя они не настолько детализированы, как у
железнодорожных и автомобильных перевозчиков. Вопросы упаковки при экспортировании
товаров кратко обсуждаются в главе 11. Правила упаковки грузов, перевозимых на самолетах,
устанавливаются Международной ассоциацией воздушного транспорта (International Air
Transport Association). Намного меньше требований предъявляется к перевозке грузов
океанскими судами. Но экспортеры почти всегда оплачивают дополнительную страховку при
перевозке экспортных грузов, причем размер страховки зависит от типа тары.
Тестирование упаковки
В процессе освоения новой продукции и новых способов упаковки имеет смысл
проводить предварительное тестирование упаковки. Организации, которые производят
различные упаковочные материалы и торгуют ими, обеспечивают бесплатное
тестирование упаковок. Можно воспользоваться также услугами независимых лабораторий,
проводящих тестирование. Упаковки проходят тесты, в ходе которых искусственно
создаются (моделируются) самые разнообразные экстремальные ситуации, возможные
в реальной жизни: вибрация, падение, горизонтальный удар, сжатие (при размешении
большого груза сверху на упаковке), длительное воздействие предельных температур
или влаги, неосторожное обращение.
Чтобы должным образом разработать упаковку, инженеру необходима следующая
важная информация.
1. Информация о климатических условиях в регионах, где будет использоваться тара.
2. Информация о степени хрупкости товара, который необходимо защитить с
помощью тары.
3. Информация об эксплуатационных характеристиках различных амортизирующих
материалов (подушек, прокладок)14.
Иногда разрабатывают специальные тесты. В следующей цитате описываются
тесты, проводимые для нового типа поддона.
В течение 48 часов на поддоне перевозили груз массой 1,2 тонны, а затем проверили его на
деформацию. Затем поддон вновь нагрузили массой 1,2 тонны и подвергли серии следующих
испытаний.
■-' Bruce Benson, "Corrugated Standard Issues", in Performance Packaging and Transportation,
Proceedings of 1988 Annual Meeting of the National Safe Transit Association (Chicago: NSTA, 1988), p. 102.
J Herbert H. Schueneman, "Re-examining the Package Drop-Height Environment", in Performance
Packaging and Transportation, Proceedings of the 1988 Annual Meeting of the National Safe Transit
Association (Chicago: NSTA, 1988). p. 72.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
163

Двадцать раз захватывали и ставили обратно в штабеля четыре по четыре, действуя
грубо, безо всякой осторожности. Четыре раза захватывали не за поддерживающие балки,
а только одним вильчатым захватом под центром поддона, и поднимали на высоту
120 см, а затем быстро опускали и поднимали.
Затем пытались расколоть поддон в середине. Для этого его 10 раз поднимали на 15-
сантиметровом вильчатом захвате и бросали на опорные балки.
Затем пытались повредить нагруженный поддон следующими способами.
1. Перекручиванием вильчатого захвата внутри отверстий поддона, предназначенных для
вил; т.е. перед высвобождением из поддона вилы держали под углом.
2. Грубыми толчками поддона в разных направлениях, передвигая его по полу с помощью
одних вил. Тем самым пытались расщепить внешние углы15.
Для тестирования различной тары разработаны специальные компьютерные
программы. Одна из программ позволяет пользователю моделировать использование
пиломатериалов различного качества, а также гвоздей разных размеров и количеств
исключительно для изготовления деревянных поддонов. Для каждой комбинации
пиломатериалов и гвоздей программа рассчитывает среднюю стоимость и вероятную
среднюю продолжительность "жизни" поддона до первого ремонта.
Помимо тестирования новой тары, грузоотправители ведут регистрацию всех
претензий по потерям и повреждениям товаров и тары. Используя метод статистических
испытаний, по этим данным можно определить, случайны ли повреждения. Если
повреждения носят неслучайный характер, предпринимаются меры для дополнительной
зашиты самых уязвимых мест тары.
Новые упаковочные материалы по особым правилам разрешено тестировать
клиентам Почтовой службы. Клиенты отправляют пробные посылки в различные
районные отделения Почтовой службы, а затем почтовые служащие присылают отчеты о
состоянии тары на местах после пересылки.
Часто при тестировании тары наблюдают за фактическими воздействиями в
процессе транспортировки. Для этого внутрь картонных коробок с перевозимыми
товарами вставляются регистрирующие устройства. Эти устройства могут быть очень
простыми, как больничные термометры, которые регистрируют только предельные
температуры, или пружины, которые должны лопнуть только в случае приложения силы,
превышающей заданную. На рис. 5.8 показано одно подобное устройство для
регистрации ударов, вставленное в боковую стенку упаковки. Другой пример относится к
выяснению причин появления потеков на таре. Для решения этой проблемы в
компании Kaiser Aluminum использовали маленькую наклейку с изображением
улыбающейся рожицы, показанную на рис. 5.9. На рожице нарисованы два глаза, но один из
них напечатан специальной краской, которая расплывается, когда вступает в контакт
с влагой. Если получатель груза замечает, что изображение одного глаза расплылось,
то он делает вывод, что груз подвергался воздействию влаги и его нужно проверить.
Более сложные устройства регистрируют изменения во времени ряда переменных,
таких как температура, влажность, сила и величина ускорения (в нескольких
направлениях). Ускорения обычно регистрируют вдоль трех осей, что позволяет вычислить
точное направление, из которого исходило воздействие.
15 Анонимный источник, произвольное цитирование.
164 Часть II. Элементы логистической системы

я
ь
t
SENSITIVE PRODUCT
л
Лч impsoMl^wnip^ иЦчкт
«w 4#пШщышттшщяшт шщмтщt*«%# <
Рис. 5.8. Датчик удара
Датчик удара вставлен в боковую стенку упаковки. Грузополучатель по месту получения
проверяет, не был ли механизм приведен в действие во время транспортировки. В случае регистрации
ударов делается отметка в грузовых документах.
Источник. Любезно предоставлено фирмой Impact-0-Graph, Шатсворт, штат Калифорния.
CAUTION
DO NOT EXPOSE TO MOISTURE
OR CORROSIVE ATMOSPHERE
Г- IF THIS EYE IS
ENLARGED OR IRREGULAR
THIS PACKAGE HAS BEEN
EXPOSED TO MOISTURE
S/N: QOOB4
HANDLE ACCORDING TO
RECEIVING INSTRUCTIONS
ALUMINUM
i ■»'« EMSDl KiUKIKUM k CHCMtCM. COW
Рис. 5.9. Наклейка — индикатор влаги, используемая компанией Kaiser Aluminum
Так выглядит наклейка после воздействия влаги на груз. При отправке груза оба глаза на
наклейке выглядят одинаково, т.е. так, как левый глаз. Грузополучатель регистрирует состояние
наклейки в грузовых документах.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
165

Сложные следящие устройства (датчики) очень дороги, но иногда без них нельзя найти
причину повторяющихся время от времени случаев повреждения груза в пути. Менее
сложные устройства используются для регистрации температуры, иногда их показания
служат основанием для претензии о повреждении, предъявляемой перевозчику.
Грузоотправитель может использовать такие устройства и на собственных транспортных средствах,
чтобы обеспечить контроль качества. Например, дистрибьютор замороженных продуктов
питания должен быть уверенным, что его товар в пути не растаял и не был заново
заморожен. Большие партии яблок сопровождаются механическим регистратором (самописцем)
температур, благодаря которому в распоряжении получателя оказывается ценная
информация о колебаниях температуры, которым подвергалась каждая партия яблок. В
зависимости от этого получатель груза решает, как быстро следует продавать яблоки.
Наклейка этикеток
После того как товар упакован в тару и закрыта крышка, содержимое ящика
скрыто от глаз окружающих-и для распознавания содержимого необходимо сделать
маркировку тары и наклеить этикетку. Для этой цели используют слова или кодовые номера
в зависимости от природы товара и вероятности его хищения. Применяются также
отражающие этикетки, считываемые с помощью оптических сканеров. Пищевым
продуктам и лекарствам часто присваивают номера партий, чтобы легче отследить их
движение в случае хищения товара.
Существует множество правил, регламентирующих использование этикеток на
розничной упаковке. К обязательным относится информация о массе, содержимом и
инструкции по использованию товара. В настоящее время подобные этикетки
необходимо помещать также на внешней поверхности картонных коробок большего размера,
поскольку некоторые розничные магазины продают товар ящиками, и покупатель не
увидит розничную упаковку, пока не придет домой.
Ярлыки наклеивают также на посылки, чтобы они могли пройти через таможню и
другие пункты контроля во время транспортировки в другие страны по каналам
международной торговли. Вот какая этикетка была на ящике с луковицами цветов,
полученная одним из соавторов книги в конце 1996 года (дистрибьютор Эдди Бауэр).
ПО ПОЛУЧЕНИИ ОТКРЫТЬ НЕМЕДЛЕННО
ЦВЕТОЧНЫЕ ЛУКОВИЦЫ, ВЫРАЩЕННЫЕ В НИДЕРЛАНДАХ
Проверены на безвредность в Нидерландах организацией U.S.D.A.
Настоящим удостоверяется, что посадочный материал в этой посылке выращен в
Нидерландах; он проверен мною лично или по моему указанию как в период выращивания, так и в
момент упаковки. Проверка показала, — и я это подтверждаю — отсутствие болезней
растений и вредных насекомых в посадочном материале; отсутствие какого-либо песка,
почвы или грунта; что используемый упаковочный материал относится к типу,
утвержденному декретами о Питомниках растений и карантине семян под номером 37, и что
растительный материал был выращен на земле, в которой, согласно результатам
проверки, проведенной прошлой весной, не были обнаружены нематоды.
(подпись) Де Брейн
Директор Службы защиты растений Нидерландов
Обычно товар упаковывают в конце конвейера. Там же наклеивают этикетки на
тару, что позволяет избежать скопления большого количества предварительно
маркированной тары. В конце конвейера также ведется учет выпущенной продукции. После
конвейера упакованная продукция становится запасом готовой продукции и поступает
в систему сбытовой логистики фирмы. Рядом с местом, где упаковывается товар,
необходимо иметь полный набор всей используемой тары, упаковочных материалов и
этикеток. В настоящее время создавать запас различных этикеток нет смысла, так как
166
Часть II. Элементы логистической системы

с помощью лазерных принтеров их можно печатать по потребности (например, если
понадобится напечатать 24 этикетки на французском языке).
В большей части данной главы, мы, главным образом, обсуждали движение
готовой продукции во "внешний мир", т.е. за пределы фирмы. При производстве
сложных изделий необходимо также наклеивать этикетки на закупаемые детали и
комплектующие, чтобы постоянно отслеживать их местонахождение. Обычно для этого
используются штрих-коды, которые считывают с помощью сканеров или сенсоров. На
рис. 5.10 показаны простые ручные устройства для наклейки этикеток со штрих-
колами, а на рис. 5.11 — лазерный сканер для считывания штрих-кодов. Обычно
сканеры не только сигнализируют о наличии контейнера или детали, но и передают в
компьютер информацию о ней для ведения точного учета запаса и определения пути
следования данной детали из одного цеха в другой. Ведущие фирмы переходят от
одномерных штрих-кодов к двумерным, которые содержат значительно больше
информации на небольшой площади.
«Ир* Л»'
U
Рис. 5.10. Два ручных устройства для наклейки штрих-кодов
Источник. Любезно предоставлено фирмой SATO PROMO Touch Hand Applicators.
Сегодня почти все логистические операции широко используют штрих-коды и
сканеры как средства, связывающие воедино цепь поставок. Но бывают исключения.
Иногда участники цепи поставок опасаются, что их клиенты свяжутся
непосредственно с их поставщиками, минуя их посредничество. "Заказы обычно отсылаются от ...
поставщиков, многие из которых находятся в Иллинойсе, экспедиционному агентству
в Чикаго и переправляются на океанских судах. Чтобы защитить информацию о своих
поставщиках от дистрибьюторов, экспедитор удаляет опознавательные этикетки и
указывает себя в качестве грузоотправителя во всех документах"16.
• Journal of Commerce, September 24, 1993, p. 4A.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 167

5-Г1*'
ia.ft .;
-*»
fc
^
■щ
[St,,, ;.."
* £ ;
&¥<■
t * ■
i4l
"ЗВ. вЧИг*-* * ''-*
*■
-Л-S
?S
\
Рис. 5.11. Ручной лазерный сканер для считывания штрих-кодов с этикеток на
сложенных в штабеля коробках с изделиями, находящихся на складских стеллажах
Источник. Любезно предоставлено фирмой PSC Inc.
ГРУЗОВЫЕ ЕДИНИЦЫ
Как уже упоминалось выше в этой главе, в основе упаковки товаров лежит блочный
принцип: товары помещаются в тару, которая представляют собой рациональные и
удобные в использовании блоки. В этом разделе мы будем говорить о грузовых единицах
в смысле распространения понятия стандартных блоков на любые количества грузов.
Основной элемент грузовой единицы — это поддон или подставка. Грузовая единица
формируется из одного или нескольких ящиков, размещенных и закрепленных блоками
на поддоне или подставке таким образом, чтобы ими можно было манипулировать с
помощью механических средств, таких как вильчатый погрузчик. Создание таких блоков
при обработке грузов называется пакетированием (формированием грузовых единиц).
Процесс пакетирования характеризуется многовариантностью. На рис. 5.12 приведена
компьютерная распечатка, на которой показано 28 различных способов размещения
картонных коробок размером 30x20x15 см на поддоне размером 1x1,2 м.
168
Часть II. Элементы логистической системы

PALLET PATTERN CONFIGURATIONS
PALLET
NUMBER
1
2
3
4
5
Б
7
e
9
10
11
12
13
14
15
1Б
PATTERN
TYPE
Unitblock
Unitblock
Multiblock
Multiblock
Multiblock
Multiblock
Multiblock
Pinwheel
Pinwheel
Pinwheel
Pinwheel
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
TOTAL
ON COURSE
IB
20
20
ie
is
19
17
ie
ie
ie
20
ie
17
19
19
20
12 more f
NO.
OF
COURSES
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
tatterns to
TOTAL
ON PALLET
162
ISO
1B0
1Б2
1Б2
171
153
1Б2
1Б2
1Б2
180
1Б2
153
171
171
1B0
see
TOTAL
WEIGHT
972
10B0
1080
972
972
1026
916
972
972
972
1080
972
916
1026
1026
10B0
SPACE
UTILIZE!
90 7.
100 V.
lOO 7.
90 У.
90 7.
95 7.
es 7.
90 7.
90 7.
90 7.
100 7.
90 7.
es 7.
95 7.
95 7.
100 7.
< KEY RETURN-SELECT J SPACE-DOWN; BACKSPACE-UP; B-BACK SCREEN;N=NEXT SCREEN
PALLET PATTERN CONFIGURATIONS
PALLET
NUMBER
17
IB
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
PATTERN
TYPE
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
Irregular
TOTAL
ON COURSE
19
19
IB
19
20
19
19
17
19
18
IB
17
NO.
OF
COURSES
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
9
TOTAL
ON PALLET
171
171
162
171
180
171
171
153
171
162
162
153
TOTAL
WEIGHT
1026
1026
972
1026
1060
1026
1026
918
1026
972
972
916
SPACE
UTILIZED
95 7.
95 7.
90 7.
95 7.
100 7.
95 7.
95 7.
85 7.
95 7.
90 7.
90 7.
85 7.
THESE ARE ALL POSSIBLE PALLET SOLUTIONS
< KEY RETURN-SELECT| SPACE-DOWN) BACKSPACE-UP; B-BACK SCREEN; N-NEXT SCREEN
Рис. 5.12. Компьютерная распечатка различных способов расположения
картонных коробок на поддоне
Источник. Любезно предоставлено фирмой Professional Micro Systems, Милуоки.
Чаще всего грузовые единицы размещают на деревянных поддонах. И хотя
"престиж" этих поддонов довольно низок, им уделяют много внимания как на
страницах экономических журналов, так и на экономических конференциях. Причем
степень этого внимания обычно коррелирует с ценой на пиломатериалы.
Грузоотправители требуют от грузополучателей возвращать то количество поддонов, которое они
получили, а в случае невозврата платить за них отдельно.
Одним из недостатков традиционного поддона является его высота, которая
составляет примерно 15 см. Поддон занимает столько пространства, сколько занимает
ярус ящиков с банками безалкогольных напитков. Когда товары на поддонах
загружаются в железнодорожные вагоны, прицепы или контейнеры, пространство,
занимаемое поддоном, используется непродуктивно. Поэтому существует альтернативный
вариант — поместить под грузовой единицей вместо поддона лист из гибкой
пластмассы или фибролита, который называют скользящим листом, а затем с помощью
ремней или термоусадочной пленки прикрепить грузовую единицу к скользящему
листу. Недостаток данного метода состоит в том, что увеличивается время,
затрачиваемое на погрузку и выгрузку, поскольку оператор погрузчика должен действовать
гораздо осторожнее во избежание повреждения товара.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
169

Несмотря на то, что деревянный поддон занимает место на транспортном средстве, он
обладает положительным качеством — его конструкция и физические свойства
обеспечивают необходимый эффект амортизации при ударах. Однако качество поддонов бывает
разным. В бакалейной промышленности однажды попытались учредить фонд взаимного
обмена поддонов, в котором должны были соблюдаться минимальные стандарты качества,
но вскоре потеряли к этому интерес, поскольку некоторые члены фонда посчитали, что
скользящие листы скоро заменят поддоны при погрузке. Существует значительное
расхождение во взглядах относительно достоинств скользящих листов и деревянных поддонов.
В обоих случаях подразумевается использование и формирование грузовых единиц, а
разногласия существуют только по поводу наилучшего способа обработки грузовых единиц.
То, что пытался сделать фонд поддонов, сделала частная фирма Chep USA, которая
предоставляет поддоны напрокат. Фирма Chep USA работает главным образом в
пищевой промышленности. Она доставляет пустые поддоны, в основном, предприятиям,
занимающимся производством и переработкой продуктов питания. Затем, через некоторое
время, она забирает пустые поддоны из розничных магазинов. Поддоны проверяют, при
необходимости ремонтируют, заменяют и снова доставляют производителям. Фирма
Dole переняла у Chep USA систему проката поддонов, но только в данном случае был
создан фонд пластмассовых поддонов. Грузополучатели несут ответственность за
поддоны и должны своевременно сообщать, когда возникает необходимость их возврата. В то
время как большинство клиентов фирмы Dole хочет получать товар в пластмассовых
поддонах, "меньше 10% грузополучателей все еще настаивают на получении груза
только в стандартных поддонах размером 1x1,2 м из твердой древесины, утвержденных
Производителями бакалейных товаров Америки (Grocery Manufacturers of America)"17,
потому что они не хотят нести большую ответственность за возврат или потерю
пластмассового поддона. Напомним, что возврат поддонов с точки зрения цепи поставок — это
дополнительный цикл, появляющийся наряду с главной цепью поставок.
В настоящее время в бакалейной промышленности думают о пластмассовых
поддонах, сделанных из прошедшей переработку (рециклинг) пластмассовой тары. У этого
пластмассового поддона нет гвоздей, которые могут поранить грузчиков, повредить груз
или поцарапать пол в розничном магазине. Проблема заключается в том, что нужно
получить прочный пластмассовый поддон, который будет весить меньше 25 кг (это
обусловлено требованием: все, что грузится вручную, должно весить меньше 25 кг).
Пластмассовые поддоны применяются в системах замкнутого цикла; это означает, что одни и
те же отправленные поддоны всегда возвращаются обратно. Металлические поддоны
очень дороги и используются только в системах замкнутого цикла; самые крупные
потребители металлических поддонов — воздушные перевозчики.
Использование грузовых единиц дает несколько преимуществ. Грузовые единицы
обеспечивают дополнительную защиту груза, поскольку картонная тара прикрепляется
к поддону ремнями, термоусадочной пленкой или другими крепежными
приспособлениями. В результате получается более прочный стандартный блок. В таких условиях
мелкие кражи практически исключены, потому что трудно вынуть одну упаковку или
ее содержимое. Кроме того, можно укладывать так, чтобы упаковки с более ценным
или хрупким содержимым находились внутри грузовой единицы. Главное
преимущество грузовой единицы заключается в том, что она позволяет заменить ручной труд
механическим. Разработано множество устройств и механизмов, с помощью которых
можно быстро собрать или разобрать штабеля грузов на поддоне. Когда для погрузки
или разгрузки поддонов требуются повторяющиеся комбинированные движения,
можно использовать промышленные роботы. Складирование груза с помощью
роботов применяют в типографском деле, когда пачки напечатанных страниц
складываются в стопки в определенном порядке.
Journal of Commerce, June 14, 1995, p. 2B.
170
Часть II. Элементы логистической системы

Но у грузовых единиц есть свои ограничения. Они содержат намного больше
товара — примерно в 30—50 раз, — чем один ящик. Поэтому для грузоотправителей или
грузополучателей, которые оперируют малыми партиями товаров, грузовые единицы имеют
меньшую ценность. Некоторые грузоотправители понимают это и снижают цены в двух
случаях: если покупатель берет полностью загруженный поддон товара или хотя бы один
ярус загруженного поддона. Так поступают, например с консервной продукцией,
которую с завода отгружают дистрибьютору поддонами, а он продает его розничным
торговцам, покупающим товар либо целыми поддонами, либо только ярусами. Все товары
дистрибьютора находятся в таре, которую можно разместить на стандартном поддоне
размером 1x1,2 м. Количество упаковок, которое помещается в одном ярусе поддона, в
зависимости от товара может меняться. Но, тем не менее, дистрибьютор снижает цену,
если товар закупают ярусами поддонов, поэтому розничный торговец может заказать,
скажем, один ярус из 12 контейнеров с консервированными персиками, два яруса по
15 контейнеров каждый с кетчупом и т.д. Дистрибьютор загружает каждый ярус
отдельно, но с его склада товары уходят полными поддонами, или грузовыми единицами.
Дистрибьютор назначает еще меньшую цену, если розничный торговец покупает полный
поддон одного наименования товара, потому что в этом случае дистрибьютору не нужно
вручную перегружать товар; он просто отправит розничному торговцу один полный
поддон, полученный с консервного завода.
Военные также используют ящики размером с поддон с основанием 1x1,2 м.
Изо всего оборудования для погрузки-разгрузки, которое использовалось Вооруженными
силами США в Персидском заливе, простой деревянный ящик оказался одним из самых
универсальных предметов. Один вариант такого ящика, сделанный из фанеры толщиной
примерно б мм и особой металлоконструкции, длиной 1,2 м, шириной 1 м и высотой примерно
70 см, использовался для погрузки и перевозки практически всего, начиная от продуктов
питания и заканчивая боеприпасами. Такой пустой ящик легко разбирается и собирается
с помощью молотка и отвертки всего за 10 минут, что позволяет при транспортировке и
хранении уменьшить занимаемое пространство в 5 раз".
Автопогрузчики — это "рабочая лошадь" складских операций, самое удобное и
распространенное средство, используемое на складах для перевозки поддонов. Они
имеют множество модификаций. На рис. 5.13 показан автопогрузчик, применяемый
для отбора товаров на складах; заметьте, что в этой модели оператор едет вместе с
грузом, а не находится на земле.
Прежде чем перейти к следующему этапу блочного принципа, мы должны сделать
одно важное дополнительное замечание. В нашем обсуждении мы рассматривали
построение грузов из маленьких блоков, из которых складывались большие блоки.
Обратное тоже верно; т.е. большие элементы или блоки должны быть разбиты на более
мелкие составные блоки, причем самый меньший элемент — это единичный товар,
который розничный покупатель уносит себе домой. Это проиллюстрировано на
рис. 5.14, где показан высотный склад, имеющий четыре яруса. Справа автопогрузчик
помещает полные грузовые единицы на скатывающиеся платформы. По мере
использования поддоны перемещаются влево, где отборщики заказов разбирают грузовые
единицы на отдельные ящики.
11 Modern Materials Handling, July 4, 1991, p. 61.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов 171

Рис. 5.13. Аккумуляторный автопогрузчик,
используемый для отбора товаров на складе
Источник. Любезно предоставлено Crown Equipment Corporation.
Рис. 5.14. Склад, где грузовые единицы разбирают на составные части
Источник. Любезно предоставлено Interlake Corporation.
172
Часть II. Элементы логистической системы

КОНТЕЙНЕРЫ
Для перевозимых по суше грузов следующий по размеру блок после грузовой
единицы — это контейнер для перевозки различными видами транспорта, который
обычно имеет 2438 мм (8 футов) в ширину, 2438 мм (8 футов) или больше в высоту и
6096, 8534, 10668, 12192 мм (20, 28, 35, 40 футов) или больше в длину. Эти
контейнеры широко используются во внешней и внутренней торговле США (хотя во
внутренней торговле чаще используются контейнеры с шириной 2591 мм, или 102 дюйма);
поскольку они взаимозаменяемы в железнодорожных, воздушных и морских
перевозках, эти контейнеры можно использовать для смешанных перевозок, пользуясь
преимуществами каждой. Морские и железнодорожные перевозчики разработали методы
погрузки-выгрузки двух или больше контейнеров одновременно, тем самым снижая
число отдельных перемещений для подъема грузов и их складирования.
Большинство контейнеров — это сухогрузные ящики. Одни контейнеры утеплены
и имеют устройства температурного контроля; другие содержат одну большую
цистерну: третьи представляют собой платформу. Существуют также контейнеры,
специально предназначенные для транспортировки домашнего скота и автомобилей: "С
помощью автостеков (передвижных стеллажей для погрузки легковых автомобилей)
специальный погрузчик одновременно вкатывает шесть автомобилей в вагон для перевозки
легковых автомобилей. Эти автостеки и вагоны складные, на обратном пути они
складываются в контейнер, который вмещает шесть таких вагонов в разобранном виде"19.
Некоторые авиакомпании используют изготовленные из легких металлов
контейнеры размером 2438x2438x6096 мм (8x8x20 футов), которые воздушные и
автомобильные перевозчики эксплуатируют совместно. Что же касается воздушных перевозок, то
только самые большие авиалайнеры могут перевозить контейнеры такого размера.
Большинство других контейнеров для авиаперевозок имеют нестандартную форму,
определяемую контурами фюзеляжа, в котором они должны поместиться.
Производственные фирмы часто получают от своих поставщиков комплектующие,
загруженные в сделанные на заказ повторно используемые каркасы, которые затем
возвращают поставщику. Эти каркасы имеют некоторые характеристики поддонов, их
можно грузить с помошью механического оборудования и, в принципе, они
позволяют максимально использовать пространство внутри транспортного средства.
Погрузочное оборудование
Следующий этап в блочных грузоперевозках — это укладка поддонов (грузовых
единиц) в ожидающий грузовой автомобиль с прицепом, железнодорожный вагон или в
контейнеровоз. На рис. 5.15 показана распечатка схемы размещения грузов,
составленной компьютерной программой планирования погрузки; на схеме предлагается способ
загрузки контейнера картонными коробками разных размеров и указывается, где следует
разместить грузы для нескольких клиентов. Эта программа "знает", например, что
некоторые ящики нельзя ставить на бок, а также нельзя ставить на них сверху другие ящики.
Между поддонами нужно оставлять небольшие зазоры для облегчения процессов
загрузки-выгрузки. Для заполнения узкого пустого пространства используется крепление
или компактные надувные подушки для уплотнения укладки груза. При надувании эти
подушки заполняют пустое пространство и функционируют одновременно как
амортизатор и как крепление. Надувные подушки для уплотнения укладки груза показаны на
рис. 5.16. При использовании любого крепления или амортизирующего приспособления
нужно учитывать, что груз подвергается воздействию сил со всех сторон. На рис. 5.17
показаны пять видов воздействий, которые испытывает груз на суше и на воде. Грузы,
■'* American Shipper, April 1991, p. 59.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
173

перевозимые по морю, подвержены действию гораздо большего числа сил, чем
показанные на рисунке, поскольку судно, качающееся на волнах, подвергается действию сил
переменной величины и со всех сторон. Даже если груз закреплен должным образом,
повредить его могут самые разные воздействия: постоянная вибрация ослабляет винты в
оборудовании или приводит к оседанию содержимого некоторых подушек или упаковок,
в результате чего они хуже поддерживают товары, находящиеся над ними. Поэтому
товары, которые могут осесть, перед загрузкой подвергают тряске на специальном
вибростенде, что вызывает быстрое оседание груза.
Груз
последнего
заказчика
Рис. 5.15. План погрузки, созданный компьютерной программой
Источник. Любезно предоставлено TOPS Engineering Corp.
^е=%ч
Рис. 5.16. Надувные подушки для уплотнения укладки груза
Источник. Любезно предоставлено Sea-Land Service Inc.
174
Часть II. Элементы логистической системы

Вибрация
■W
Торможение
Качка
Рис. 5.17. Виды воздействий на груз при транспортировке
Источник. Любезно предоставлено Sea-Land Service Inc.
У фирмы Stroh были трудности с транспортировкой пива в контейнерах для
комбинированной перевозки. Товар очень тяжелый, и нагруженный контейнер слишком велик для
разрешенной перевозки по автомагистрали. Нельзя было также загружать только часть
контейнера, потому что это нарушало бы равновесие между передней и задней его
частями. Для заполнения пустого пространства разработали специальные объемные распорки.
Эти распорки делались из картона, они подвешивались между партиями напитков20.
Некоторые товары настолько тяжелы, что исчерпывают грузоподъемность
железнодорожных вагонов, прицепов или контейнеров, нерационально используя при этом их
внутреннее пространство. Эти грузы, например, тяжелое оборудование, должны быть
тщательно закреплены, и их массу нужно распределять по возможности равномерно.
Например, при движении грузовика с прицепом по автомагистрали опасно, чтобы одна
сторона была нагружена больше, чем другая. Кроме того, груз должен быть распределен
равномерно вдоль грузовика, чтобы нагрузка на оси была примерно одинаковой. На
рис. 5.18 показано, как закрепляют груз внутри железнодорожного вагона.
И наконец, блочный принцип предполагает полную загрузку контейнера или
транспортного средства (например, полный грузовик какого-либо товара), хотя
перевозчики предлагают выгодные тарифы для партий, состоящих из нескольких
контейнеров, грузовиков или железнодорожных вагонов. И действительно, большинство
контрактов между грузоотправителями и перевозчиками заключается для перевозки
грузов именно в таких количествах. Интересно, что фирма CSX Transportation
предлагает специальные тарифы для перевозки зерна партиями по 15 вагонов, отчасти
потому, что 15 вагонов эквивалентны одной полной барже21.
10 Journal of Commerce, August 26, 1996, p. SB.
-' Заявка CSX Transportation на участие в конкурсе Золотой Товарный Вагон (Golden Freight Car
Competition) в номинации Modern Railroads, 1990.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
175

Рис. 5.18. Рулоны бумаги диаметром 115 см, закрепленные одноразовыми подушками для
уплотнения укладки груза, в 18-метровых крытых товарных вагонах
Источник. Любезно предоставлено Damage Prevention & Loading Services и Ассоциацией
американских железных дорог (Association of American Railroads).
На рис. 5.19 иллюстрируется блочный принцип наращивания груза, т.е. переход от
мелких упаковок ко все более и более крупным. Разумеется, этот принцип работает и
в обратном направлении — при разборке груза до розничных упаковок.
176
Часть II. Элементы логистической системы

Рис. 5.19. Блочный принцип упаковки грузов
ОБРАБОТКА МАТЕРИАЛОВ
Товары движутся по цепи поставок. Физическое манипулирование ими — это и
есть предмет обработки материалов. Для всех или некоторых манипуляций часто
используются механические устройства.
До сих пор мы рассматривали, главным образом, движение продуктов, которые
упакованы в коробки, бутылки или банки потребительского размера. Почти ко всем
этим товарам применяется блочный принцип упаковки, который мы уже рассмотрели.
Но продукты, особенно большие их количества, можно обрабатывать и по-другому —
насыпным или навалочным способом. Насыпные продукты содержатся в неупакован-
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
177

ном виде и с ними работают с помощью насосов, экскаваторов, ленточных
транспортеров (рис. 5.20) или просто используя силу тяжести. На определенном этапе цеп-;
поставок насыпные продукты помещаются в небольшие упаковки для дальнейшей
транспортировки или продажи. Иногда в одной и той же партии некий продукт
находится как в упакованном, так и в насыпном виде. На судах пакетированный рис
помещается поверх насыпного риса для обеспечения устойчивости груза.
Рис. 5.20. В Галверстоне импортируемый сахар-сырец движется по
ленточному транспортеру
Источник. Любезно предоставлено портом в городе Галверстон.
178
Часть II. Элементы логистической системы

Насыпные грузы имеют различные характеристики для обработки. Одна из таких
характеристик — плотность. На сухогрузе Richard J. Reiss, курсирующем по Великим
Озерам, при перевозке железной руды используется только две трети полезного
пространства, но 15,8 тысяч тонн руды доводят осадку судна до максимально
допустимой — 7,4 м. А при загрузке углем полезное пространство судна используется
полностью, но судно дает осадку только до 6,15 м. Зерно еще легче; при загрузке зерном
сухогруз Richard J. Reiss дает осадку чуть меньше 6 м22. Оборудование порта для
погрузки-выгрузки трех различных насыпных товаров — угля, железной руды и
зерна — проиллюстрированы дальше в одной из глав, посвященных транспортировке.
Другой важной характеристикой насыпных грузов является угол естественного
откоса — это величина угла у основания конуса при свободном насыпании данного продукта.
Чем больше этот угол, тем больший объем продукта можно поместить на определенной
площади. Для антрацита угол откоса составляет примерно 27°, а для железной руды — 35°.
Это означает, что на конкретной площади можно насыпать больший объем руды, и что ее
можно перемещать на более узком ленточном транспортере с более крутым подъемом.
Наливные жидкости также имеют уникальные характеристики обработки,
например вязкость, которую можно снизить, повысив температуру жидкости. Мелассу
(черную патоку), масло для жарки и многие нефтяные продукты сначала нагревают и
только потом начинают качать с помощью насосов.
Газы имеют свои уникальные характеристики обработки, хотя большинство их
перемещают внутри полностью закрытых трубопроводов. Исключением является
сжиженный природный газ, который охлаждают и сжимают до жидкой формы, в которой
его объем по сравнению с газообразным состоянием составляет 1/630 долю. И в таком
сжиженном состоянии, под высоким давлением, его транспортируют на морских
судах в специальных резервуарах.
Характеристики и качество продукта изменяются в ходе процесса обработки груза.
Например, зерна риса, падая с большой высоты, разбиваются. Естественно, что это
учитывается при разработке устройств погрузки-выгрузки риса, так чтобы его зерна
нигде не падали с высоты большей 1 м. При работе с сахаром в результате трения
кристаллов образуется пыль. В данном случае пыль — это тоже сахар, но намного
более мелкий и иначе реагирующий на влагу. Сахарную пыль необходимо отделить от
остального сахара, иначе это повлияет на качество готовых хлебо-булочных изделий, в
которых будет использоваться данный сахар.
Идеальное оборудование для одного насыпного или наливного груза может быть
совершенно непригодным для другого. Необходимо учитывать еще один фактор — это размер
частиц груза. Для измельчения частиц до одинакового размера, чтобы можно было использовать
пневматические или гидравлические устройства, приходится идти на определенные затраты.
Принципы обработки материалов
Обработка материалов — это организация и осуществление перемещения
материалов на небольшие расстояния между двумя или несколькими пунктами. Поскольку в
цепи поставок все взаимосвязано, одной из забот тех, кто занимается логистикой,
стало физическое перемещение продукта от одной стороны (участника цепи поставок)
к другой. При этом возникают следующие вопросы. Как будет происходить обработка
продукта? В какой форме? В каких количествах? Какого рода оборудование
необходимо для обработки или хранения продукта? Обычно общественность уделяет мало
внимания процессам обработки материалов. Исключением из этого правила была
система обработки багажа в аэропорту Денвера, которая первоначально отличалась таким
несовершенством, что пришлось на много месяцев задержать открытие аэропорта.
- Из переписки сотрудников Reiss Steamship Company с авторами.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
179

Университетско-промышленный совет по обработке материалов составил развернутый
перечень из 24 принципов обработки материалов. Большинство систем обработки
материалов разрабатывают и тестируют на основе строгого и точного технического анализа
Эти принципы особенно важны для такого анализа, когда проектируют новую систему или
выясняют, почему система не работает так, как нужно. Перечислим эти принципы.
1. Принцип ориентации требует сначала рассмотреть всю систему в целом, чтобы
понять, как и почему она работает. Необходимо изучить также связи с другими
системами и физические ограничения.
2. Принцип потребности предусматривает поиск ответа на вопрос: что требуется от
системы, или что она должна выполнять?
3. Принцип координации. Все операции хранения и обработки должны быть
скоординированы. Это условие интеграции системы.
4. Принцип стандартизации. Его важно придерживаться при выборе упаковки. При
прочих равных условиях выгоднее стандартизировать как можно больше
упаковок или оберток.
5. Принцип "точно вовремя" гласит, что не следует перевозить продукты, пока они
не понадобятся.
6. Принцип грузовой единицы, который противоречит принципу "точно вовремя"
тем, что подчеркивает важность обработки материалов большими блоками,
такими как грузовые единицы, рассмотренные в этой главе.
7. Принцип минимального перемещения. Системы должны быть организованы так,
чтобы грузы перемещались на кратчайшие расстояния.
8. Принцип полного использования пространства подразумевает его рациональное
использование. Существует оборудование для обработки материалов,
предназначенное для заполнения пустых мест.
9. Принцип эргономичности. Эргономика изучает взаимодействие человека и
машины. Системы производства и обработки материалов должны ограждать рабочих
от выполнения тяжелых, трудных и повторяющихся действий, которые в конце
концов приводят к болезням, травмам или инвалидности.
10. Энергетический принцип предусматривает снижение энергопотребления при
выполнении операций по обработке материалов.
11. Экологический принцип ориентирует на разработку систем, "дружественных" к
окружающей среде, т.е. благоприятных для нее. Этот принцип используется,
например, при выборе материала для упаковки.
12. Принцип механизации предопределяет использование машин для замены
человеческого труда везде, где это оправдано.
13. Принцип автоматизации предусматривает создание программируемого и
самоуправляемого оборудования. Некоторые машины можно запрограммировать так,
чтобы они в определенных условиях сами принимали решения. Сейчас уже
существует аппаратура, которая может реагировать на радиосигналы или даже на
команды голосом.
14. Принцип гибкости важен для систем, в которых время от времени изменяются
выполняемые задачи и операции.
15. Принцип упрощения. Нужно избегать применения слишком сложных систем.
16. Принцип тяготения. Там, где это возможно, следует перемещать материалы с
помощью силы тяжести. На многих рисунках в этой книге показаны способы
обработки материалов, где для выполнения работ используется сила тяжести.
Обратите внимание, например, на рис. 5.14.
180
Часть II. Элементы логистической системы

17. Принцип безопасности ориентирует на использование оборудования, с которым
безопасно работать и находиться рядом.
18. Принцип компьютеризации — это осознание необходимости повсеместного
использования компьютеров для управления как отдельными машинами и
механизмами, так и крупными цепями поставок, протянувшимися через несколько
континентов. Компьютеры позволяют быстрее обмениваться информацией,
причем передавать ее более полно и точно. Это облегчает интеграцию
материальных потоков с информационными.
19. Принцип упорядочения потока. Предусматривает последовательное выполнения
этапов обработки потока материалов.
20. Принцип проектирования требует предварительной проработки всех вопросов и
этапов в процессе создания системы обработки.
21. Принцип минимальных расходов. Все различные способы обработки материалов
связаны с расходами, эти расходы необходимо учитывать при разработке
системы, они должны быть минимально необходимыми. Это в равной степени
относится и к первоначальным инвестициям в систему.
22. Принцип поддержки. Этот принцип предусматривает выбор способа поддержки
системы и его реализацию.
23. Принцип обновления. Во многих существующих системах используется
оборудование, которое уже было в эксплуатации в течение некоторого времени. От такого
оборудования необходимо постепенно избавляться. Но при этом нужно учитывать
такие факторы, как налоги, амортизацию и полезность данного оборудования.
24. Принцип командной работы означает, что сфера обработки материалов настолько
сложна, что для создания оптимальной системы очень часто необходимы усилия
многих людей, объединенных в команды23.
На рис. 5.21 показана железнодорожная установка для обработки рудных
окатышей, угля и известняка. Вся установка состоит из разгрузочной платформы и 15
грузовых железнодорожных вагонов (хопперов), растянувшихся по железнодорожным
путям на более чем 300 м, плюс длина локомотива, который должен их тянуть. Эта
установка используется зимой для перевозки рудных окатышей в Кливленде, которые в
сезон навигации привозят в доки Кливленда на судах по Великим Озерам. Перевозка
осуществляется на небольшие расстояния, но поскольку это происходит зимой, то
рабочие, занятые разгрузкой вагонов, должны разбивать смерзшиеся комки окатышей,
которые затрудняют работу установки. Ленточный транспортер с разгрузочной
платформы дотягивается до каждого вагона и управляется с помощью гидравлики. Чтобы
гидравлическая жидкость не застывала, специально установлен нагреватель24.
-* См. "24 принципа обработки материалов", подготовленные Университетско-промышленным
советом по обработке материалов и опубликованные в Material Handling Engineering Directory Issue,
1993-1994, p. A13-A18.
14 Заявка, поданная River Terminal Railway Company на участие в конкурсе Золотой Товарный
Вагон (Golden Freight Car Competition) в номинации Railway Age, 1993.
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
181

Рис. 5.21. Поезд-самосвал
Установка состоит из 15 грузовых железнодорожных вагонов (хопперов), в которых перевозится сырье, и разгрузочной платформы. Вагоны
постоянно сцеплены и ленточный транспортер, установленный на разгрузочной платформе, дотягивается до любого вагона поезда, подавая сырье на 15-
метровую стрелу, также смонтированную на разгрузочной платформе. Стрела может подниматься на высоту 20 футов (около 6 м) и насыпать сырье в
отвалы высотой до 20 футов (около 6 м) с любой стороны поезда. Эта установка способна разгрузить 1060 тонн угля и 2020 тонн камня за час.
Источник. Любезно предоставлено Дэвидом Кертисом, менеджером по перевозкам и маркетингу фирмы LTV Steel Railroads.

Обработка материалов в цепи поставок
Продукты разрабатывают и создают так, чтобы они могли продвигаться и
обрабатываться по всей цепи поставок. Например, корпуса автомобилей конструируют так,
чтобы их можно было компактно упаковать на время транспортировки до сборочного
конвейера. Они могут также комплектоваться кронштейнами и упорами, которые
полезны на конвейере, но становятся ненужными после сборки автомобиля. Обсуждая
вопросы упаковки, мы, в основном, рассматривали систему, при которой партии
товаров наращивали до такой степени, чтобы перевозить их целыми грузовиками. В
главе 10 описывается, как эти крупные партии товаров получают на складе, разбивают на
блоки помельче, а затем комплектуют и отправляют в совершенно других
количествах, в зависимости от желания следующего участника цепи.
Штрих-коды и двумерные кодовые системы предназначены для использования
вдоль всей цепи поставок, что упрощает ее интеграцию, а также интеграцию
различных операций участников цепи поставок.
Очень немногие продукты производят с расчетом на повторное использование.
Однако, по мере все более широкого распространения практики рециклинга, будет
все больше изделий, произведенных с расчетом на последующий демонтаж, у них
будут отделяться повторно используемые части и возвращаться в оборот.
РЕЗЮМЕ
Как видно из этой главы, при выборе защитной упаковки принимается во
внимание множество факторов. Многое зависит от физических характеристик конкретного
продукта. Некоторые продукты опасны либо для окружающей среды, либо для людей,
которым приходится иметь с ними дело, и поэтому им требуется и особое внимание,
и специальная упаковка. Во многих случаях перевозчики сами указывают, какая тара
должна использоваться. На выбор упаковочных материалов оказывают влияние и
такие факторы, как общественное движение в защиту окружающей среды и все более
широкое внедрение практики рециклинга.
Кроме того, упаковки выполняют сбытовую функцию; прочная упаковка вносит
свой вклад в создание у покупателя представления о надежности продукта. В
последние годы розничные упаковки стали снабжать защитными пломбами, чтобы легче
было обнаружить подделку.
Розничные упаковки помещают в картонные коробки, которые грузят на поддоны,
|юрмируя грузовые единицы. Затем эти грузовые единицы с помощью вильчатых
погрузчиков загружают в контейнеры, грузовики с прицепами или железнодорожные
вагоны. Пакетирование и размещение на поддонах ведет к полному использованию
возможностей поддонов как основы стандартного блока.
Любые материалы имеют уникальные характеристики обработки и хранения.
В данной главе приведен перечень принципов, которыми следует руководствоваться
всем, кто разрабатывает системы обработки материалов.
ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ И ОБСУЖДЕНИЯ
1. В чем разница между сбытовой и защитной функциями упаковки? Как связаны
эти две функции? Объясните.
2. Опишите функцию традиционных поддонов. Каковы их преимущества и недостатки?
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
183

3. Обсудите конкретные защитные функции, которые может вьтолнять защитная
упаковка. Каждая ли упаковка выполняет все эти функции? Обсудите данный вопрос.
4. Какое влияние на упаковку оказывает общественное движение за
распространение рециклинга?
5. Какие стратегии упаковки, благоприятной для окружающей среды, может
выбрать фирма?
6. По каким причинам дистрибьютор алкогольных напитков или фотоаппаратов
принимает решение не печатать на таре название содержащегося в ней продукта
на простом и понятном английском (или русском) языке?
7. Воздействию каких физических сил подвергается упаковка в пути? Какие другие
опасности ей грозят?
8. Что такое упаковка в термоусадочную пленку?
9. Что такое грузовая единица?
10. Почему груз должен равномерно распределяться внутри грузовика с прицепом?
11. Какая информация необходима для разработки и создания адекватной защитной
упаковки?
12. Какое влияние на упаковку оказывает интеграция цепи поставок? Обсудите этот
вопрос.
13. В чем заключается блочный принцип? Как он применяется к обработке
упакованных товаров?
14. Обсудите связь между необходимым уровнем защиты товара и требованиями к
таре, предъявляемыми перевозчиками. Как отмена государственного регулирования
перевозок повлияла на выбор тары грузоотправителями? Обсудите этот вопрос.
15. Приведите несколько примеров тестирования тары.
16. Опишите некоторые устройства, которые используются для наблюдения за
условиями перевозки груза.
17. Каковы принципы обработки материалов? Какой цели они служат?
18. Опишите знакомый вам процесс обработки материалов и укажите принципы
обработки материалов, которые, как вы считаете, в нем реализованы.
19. К какому уровню проблем относится обработка материалов — к уровню проблем
фирмы или цепи поставок? Обсудите этот вопрос.
20. Приведите несколько примеров мероприятий по расширению практики
рециклинга тары, в которых вы участвовали.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА
James H. Bookbinder, Dominique Gervais, "Material-Handling Equipment Selection via
an Expert System", Journal of Business Logistics, January 1992, p. 149—172.
CIGNA. Ports of the World — a Guide to Cargo Loss Control, 15th ed. (Philadelphia:
CIGNA, 1992).
Fibre Box Association. Fibre Box Handbook (Chicago: Fibre Box Association, 1989).
Robert W. Haessler, F. Brian Talbot, "Improving Customer Service through Load
Planning", in Annual Conference Proceedings of the Council of Logistics Management, vol. 2 (Oak
Brook, IL: Council of Logistics Management, 1990), p. 251—256.
184
Часть II. Элементы логистической системы

Glenn Hildebrandt, "Case Study: Installation of Inbound Returnable Containers at the
John Deere Horicon Works", in Council of Logistics Management Annual Conference
Proceedings, 1993 (Oak Brook, IL: Council of Logistics Management, 1993), p. 289-292.
Sea-Land. Shipping Guide for Perishables (Iselin, NJ: Sea-Land, 1988).
Diana Twede, "Logistical Packaging Course Module: A New Logistics Education
Initiative", in James Masters (ed.), Logistics at the Crossroads of Commerce (Columbus: Ohio State
University Transportation and Logistics Research Fund, 1994), p. 63—80.
Diana Twede, "The Process of Logistical Packaging Innovation", Journal of Business
Logistics, January 1992, p. 69-94.
СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА
Ситуация 5.1. Let There Be Light Lamp Shade Company
Основанная в Мэдисоне, штат Висконсин, после прекращения студенческих
беспорядков 1960-х годов, фирма Let There Be Light Lamp Shade много лет обслуживала
местный рынок, ориентируясь на покупателей, доходы которых были выше среднего.
Фирма создавала и устанавливала светильники различных форм, в том числе и
круглые. В середине 80-х годов архитекторам, которые когда-то учились у Фрэнка Ллойда
Райта неподалеку от Спринг-Грина, дали заказ на разработку нескольких
общественных зданий в Азии. Там нужно было установить в целом 5400 одинаковых
светильников, и фирма Let There Be Light Lamp Shade решила принять участие в этой работе. По
условиям продажи нужно было доставить товар в иностранный порт, где покупатель
должен был вступить в права владения товаром.
Но препятствием к этому могли стать расходы на транспортировку. Первоначально
планировалось, что светильники должны представлять собой цилиндры высотой и
диаметром примерно по 28 см. Предполагалось упаковывать их в коробки размером
30x30x30 см. Эти коробки стоили по 60 центов и весили примерно 0,5 кг каждая.
Светильникам присвоили название "Тип А", и производство каждого из них стоило
4 доллара. Светильник весил около 4,5 кг, а с упаковкой — 5 кг.
Светильники нужно было доставить в порт Окленда. Тариф за перевозку до
Окленда по суше составлял 1000 долларов за 12-метровый контейнер (независимо от
веса), но каждый загруженный контейнер не мог весить больше 22 тонн из-за
ограничений, накладываемых на грузоперевозки по автомагистрали. Внутренние размеры
контейнера, предназначенного для перевозки различными видами транспорта,
составляли 2,4 м в ширину, 2,5 м в высоту и 12 м в длину.
Тарифы за морскую перевозку от Окленда до заграничного порта составляли
22 доллара за 1 тонну при условии, что каждый кубометр объема приравнивают
1 тонне в случае, если масса груза не превышает 1 тонну на 1 куб. м. Другими
словами, перевозка груза, который весит, скажем, 65 кг и занимает 2 куб. м, будет стоить
столько же, сколько перевозка 2 тонн груза. Стоимость страховки равна 2% от
стоимости груза, готового для погрузки на борт судна в Окленде. Стоимость груза
включает все затраты фирмы на товар до момента погрузки.
Поскольку заказ был очень крупный, в фирме Let There Be Light Lamp Shade
поняли, что можно изменить дизайн светильника и придать ему вместо цилиндрической
формы коническую. Преимущество такого варианта заключалось в том, что
конические светильники можно вкладывать один в другой. Конечно, между светильниками
нужно предусмотреть какие-то прокладки, но зато при упаковке они обеспечат
дополнительную защиту. С другой стороны, при раскрое материала под конические
Глава 5. Защитная упаковка и обработка материалов
185

формы получается много потерь, в результате чего стоимость производства возрастает.
Были предложены две альтернативные модели светильников конической формы,
которые обозначили типами В и С.
Производство каждого светильника типа В обходится в 5 долларов. Эти
светильники можно транспортировать вложенными один в другой, в упаковках по 6 штук.
Размеры тары — 30x30x120 см и, если в ней 6 светильников, то упаковка весит 31 кг.
Единица тары стоит 2 доллара (включая стоимость прокладок между светильниками).
Производство каждого светильника типа С стоит 6 долларов. Эти светильники также
можно транспортировать вложенными один в другой, но в упаковках по 10 штук. Размеры
упаковки — 30x30x125 см и, если в ней 10 светильников, то упаковка весит 50 кг.
Единица тары стоит 3 доллара (включая стоимость прокладок между светильниками).
Вопросы
1. Сколько светильников типа А можно погрузить в контейнер?
2. Сколько светильников типа В можно погрузить в контейнер?
3. Сколько светильников типа С можно погрузить в контейнер?
4. Сколько всего будет стоить доставка светильников типа А в порт назначения?
5. Сколько всего будет стоить доставка светильников типа В в порт назначения?
6. Сколько всего будет стоить доставка светильников типа С в порт назначения?
7. Какой тип светильников вы порекомендовали бы выбрать? Почему?
Ситуация 5.2. Склад фирмы Jackson's
(Примечание для преподавателя. Эту ситуацию следует предлагать только в случае, ест
студенты знакомы с программным продуктом STORM. Но, вероятно, можно использовать я
другие программные продукты по общему бизнес-анализу. Терминология и подход нескольк»
отличаются от тех, которые применялись в тексте главы. Особенно это касается средне-
квадратического отклонения еженедельного спроса, которое измеряется в единицах товара;
эту величину можно описать как меру "проникания " в резервные запасы!)
На расположенном в Мемфисе, штат Теннесси, складе фирмы Jackson's хранилось
только 12 различных типов товаров, которые продавали исключительно избранному
кругу покупателей. Каждый товар известен только под своим номером SKU (единица
учета запасов). В табл. 5.2 приведены все номера SKU, размеры ежегодного спроса на
каждый товар, стоимость хранения каждого товара на складе фирмы Jackson's, время
выполнения заказа (промежуток времени между заказом фирмы Jackson's ее
поставщикам и получением товаров) и среднеквадратическое отклонение еженедельного
спроса, выражаемое числом единиц товара, на которое уменьшаются резервные
запасы в периоды ажиотажного спроса.
Для SKU со стоимостью единицы товара меньше 500 долларов расходы фирмы
Jackson's при обработке заказа с любым количеством единиц, но только товара одной
и той же SKU, составляют 30 долларов. А для SKU со стоимостью единицы товара
500 долларов и выше расходы фирмы Jackson's при обработке заказа с любым
количеством единиц составляют 75 долларов.
186
Часть II. Элементы логистической системы

Номер Еженедельный Стоимость единицы Время выполнения
SKU спрос товара (в долл.) заказа (в неделях)
Среднеквадратическое отклонение
еженедельного спроса
(в единицах товара)
402
940
660
829
301
447
799
597
27
196
258
62
4
20
12
30
35
48
8
12
4
20
42
180
1500
720
500
65
250
190
200
40
210
35
250
8
40
50
60
80
90
100
30
35
50
60
115
700
Издержки хранения запасов вычисляются как 30% от среднего запаса каждой SKU.
Гредний запас — это резервный запас, плюс половина размера каждого заказа.
Предполагается, что товары уходят со склада достаточно равномерно, так что в любой
конкретный момент средний наличный запас товара — это среднее между размером
полного заказа и нулем, плюс размер резервного запаса.)
Предполагается, что на складе стремятся хранить достаточное количество каждой
5K.U, чтобы иметь возможность выполнять заказы в 95% случаев.
Вопросы
1. Проведите ABC-анализ товарных запасов, разделив их на три группы: А —
наиболее ценные, В — промежуточные, С — наименее ценные. Выгодно ли держать
на складе только 12 наименований товаров (SKU)? Обоснуйте свой ответ.
2. Определите момент повторения заказа для каждой SKU, т.е. момент, к которому
существующий запас должен уменьшиться настолько, чтобы возникла
необходимость сделать новый заказ для пополнения запасов.
3. Какой резервный запас следует иметь для каждой SKU?
4. Сколько денег в среднем будет вкладывать фирма Jackson's в запасы товаров?
5. Процентные ставки стали падать, и в фирме Jackson's посчитали, что издержки
хранения запасов составляют 20%, а не 30%. Изменятся ли от этого ваши ответы
на вопросы 2, 3 и 4? Если изменятся, то как? Поясните свой ответ.
6. Забудьте о своих ответах на вопросы 4 и 5. Ответьте на вопрос 3, на этот раз
предполагая, что в фирме Jackson's хотят хранить достаточное количество каждой
SKU, чтобы выполнить заказы в 90% случаев.
JBOBO 5. Защитная упаковка и обработка материалов
187

Глава 6
Национальная транспортная
система США
-Л
Воздушный путь в Китай
Компания Fedl-x единственный эктпресе-нерсиолчик.
осущсеминкнций пряные рейсы в Киый. А *го om;ili.tei\4io
ЫШ1ру.{ ДШТЛКЫ! |уд,1 ПЫЛ'фО И (1Л.1ГЖМО. |lf НСОЫИ бШЦ,
НЧ КО ПППЛГП. Н КИ(^1Й. Ill) L4-IO ll hi HUH И<НМП/К1|11СГЬК>
iiaiMyHiTc» in» rcvw мире
С- • . .. ,Ч|
4t»-Wa. UlrlVnU КлЫ»
* ^»л (M^!«*rjin*mi Mf ..VwFrt^Aev
Свой рост от национального до международного грузового перевозчика компания FedEx
неразрывно связала с желанием достичь высочайшего уровня обслуживания клиентов.
Любезно предоставлено компанией FedEx, напечатано с разрешения.

Сейчас маленькие карманные компьютеры, которые мы выдаем на руки водителям
нашей компании UPS, обладают большей вычислительной мощью, чем самые большие
компьютеры, которые использовались всего лишь 30 лет назад.
— Джон Алден, вице-председатель компании UPS.
International Business, Март-апрель 1998
Теперь компании Matson и Sea-Land будут подавать свои предложения по увеличению
тарифов в Управление наземного транспорта (STB), которое является преемником
Комиссии по торговле между штатами. Такое изменение вызвало гнев грузоотправителей с
Гавайев, поскольку STB не так строго подходит к пересмотру тарифных ставок на
перевозки между штатами, автоматически утверждая новые ставки, если их рост не
превышает 7,5% в год.
— Journal of Commerce,
17 декабря 1996
Фермеры, возможно, будут транспортировать урожай зерна на более дальние
расстояния, пытаясь найти более высокие цены на свой товар из-за нового требования,
выдвинутого Union Pacific. Эта организация больше не разрешает разным, но небольшим
зерновым элеваторам объединять вагоны с зерном в один железнодорожный состав для
получения льготной скидки на тарифную ставку, предусмотренную для
железнодорожного состава, состоящего из 100 вагонов. Теперь железнодорожные тарифы зависят от
количества вагонов с зерном, входящих в один состав: чем длиннее состав, тем больше
скидка на тарифную ставку.
— Journal of Commerce,
2 мая 1997
Раньше говорили: чиновники железной дороги считают, что они занимаются
железнодорожным бизнесом, а на самом деле они занимаются транспортным бизнесом. Теперь
грузоотправители говорят, что с ростом смешанных перевозок железнодорожные
чиновники участвуют в логистическом бизнесе.
— Transport Topics,
13 октября 1997
Дистрибьютор газа пропана из Нью-Йорка признал себя виновным в фальсификации
текста служебной инструкции для водителя и был внесен в список лиц для вынесения
приговора 7 января федеральным судьей.
...10 октября компания официально признала вину по обвинению в несчастном случае
1994 года, в результате которого водитель компании погиб и было ранено 23 человека.
— Transport Topics,
6 янтаря 1997
Ключевые термины
• Брокер (Broker)
• Грузовое транспортно-экспедиционное агентство (Freight Forwarder)
• Классификация грузов (Freight Classification)
• Консигнатор (Consignee)
• Кооператив грузоотправителей (Shippers' Cooperative)
• Маршрутный поезд (Unit Train)
• Маршрутный справочник (Routing Guide)
190
Часть II. Элементы логистической системы

• Мелкие отправки, посылки (Parcels)
• Неполная транзитная норма для автоперевозок (Less-Than-Truckload — LTL)
• Неполная транзитная норма для железнодорожных перевозок (Less-Than-
Carload — LCL)
• Парцельные перевозчики (Parcels Carriers)
• Перевозчик общего пользования (Common Carrier)
• Проектная доставка груза (Project Cargo)
• Система жидкой транспортировки (Slurry System)
• Смешанный (Intermodal)
• Специализированное автотранспортное средство (Dedicated Equipment)
• Сыпучий (наливной) груз (Bulk Cargo)
• Терминал (Terminal)
• Транзитная норма для автоперевозок (Truckload — TL)
• Транзитная норма для железнодорожных перевозок (Carload — CL)
• Упаковка вложением одного предмета в другой (Nesting)
Цели изучения
■ Научиться выбирать способ перевозки в зависимости от объема отправляемого
груза.
■ Уяснить назначение маршрутных справочников.
■ Познать роль грузовых транспортно-экспедиционных агентств и различных
консолидаторов груза.
■ Понять различие между LTL- и TL-автоперевозчиками.
■ Ознакомиться с функционированием систем жидкой транспортировки.
■ Ознакомиться с использованием терминалов в качестве перевалочных пунктов
для сыпучих материалов.
■ Ознакомиться с преимуществами транспортных средств с установками
саморазгрузки.
■ Ознакомиться с особенностями проектной доставки груза.
■ Изучить основы определения транспортных тарифов.
Транспортирование — это перемещение товаров и людей между двумя пунктами.
В отличие от других логистических операций, которые привязаны к определенному
месторасположению, транспортирование не привязано к какому-либо географическому
пункту. Одно время логистические системы рассматривали как пункты хранения
товарно-материальных запасов (узлы), связанные транспортными перевозчиками (звеньями).
Товары, находящиеся в процессе перевозки между двумя узлами, почти всегда были в
неопределенном, "подвешенном" состоянии. В пункте отправки регистрировали их
вывоз и удаляли из записей по хранению. И только по прибытии на место назначения,
после разгрузки, их вносили в реестр товарно-материальных запасов нового пункта
хранения. В настоящее время ведется более тщательный учет находящихся в движении
товарно-материальных запасов, а грузовые перевозчики настолько дисциплинированы, что
находящиеся в пути товары при необходимости всегда можно найти.
Глава 6. Национальная транспортная система США
191

Эта глава посвящена национальной (в США) системе транспортирования,
обеспечивающей любые перевозки — начиная с небольших грузов и заканчивая крупными,
например целыми железнодорожными составами или баржами. Предполагается, что читателям
хорошо знакомы процессы пересылки посылок и небольших грузов, поэтому здесь больше
внимания уделено крупным перевозчикам, обрабатывающим большое количество сьшучих
и наливных грузов. Международным перевозкам целиком посвящена глава 11.
Существует пять видов транспорта: автомобильный, железнодорожный, воздушный,
водный и трубопроводный. Если для перевозки задействовано два или больше вида
транспорта для реализации преимуществ каждого вида транспорта, то ее называют
смешанной транспортировкой. В этой главе смешанная транспортировка рассматривается
только применительно к перевозкам в контейнерах, которые можно перемещать с
транспортного средства одного вида на транспортное средство другого (иногда того же
вида, что и первое транспортное средство) без перегрузки или нарушения равновесия1.
Транспортировка считается кардинальной в последовательности операций любой
логистической системы по следующим причинам.
1. Величина транспортных издержек непосредственно зависит от
месторасположения заводов фирмы, товарных складов, поставщиков и потребителей.
2. Вид используемого транспорта оказывает влияние на размеры товарно-
материальных запасов. Высокоскоростные дорогие транспортные средства
требуют меньшего количества товарно-материальных запасов возле
месторасположения потребителя.
3. Выбранный вид транспорта определяет требования к таре, а класс груза диктует
выбор способа упаковки.
4. Выбранные грузовые транспортные средства определяют вид погрузочно-
разгрузочного оборудования, а также тип и обустройство погрузочно-
разгрузочных площадок и эстакад.
5. Максимально возможная консолидация грузов для общих пунктов доставки
позволяет компании выделять больше груза своим перевозчикам и выигрывать на
скидках за крупные перевозки грузов.
6. Выбор поставщиком грузового перевозчика определяется целями обслуживания
потребителей.
Мы хорошо знаем, в какой ситуации нужно использовать обычные почту, факс,
телефон или электронную почту. При поиске перевозчика грузов мы часто прибегаем к методу
проб и ошибок. Если известно, что нам предстоит отправить определенное количество
груза, мы обзваниваем ряд фирм, чтобы найти наиболее подходящие услуги и цены, или
обращаемся за советом к другим участникам логистического канала. Для облегчения поиска
перевозчика издаются маршрутные справочники (иногда называемые справочниками по
перевозкам), используемые почти всеми грузоотправителями. Они содержат инструкции по
выбору вида транспорта и перевозчика для обработки конкретного груза практически hi
все случаи жизни. Если, например кому-либо необходимо доставить груз массой 20 кг за
четыре дня до Атланты, то такой справочник поможет найти надежный способ,
основанный на самых низких транспортных затратах. Маршрутные справочники содержат также
инструкции поставщикам по выбору маршрута отправки груза.
В настоящее время многие такие справочники компьютеризированы. Решение о тон.
как отправлять грузы, принимается во время обработки заказа, причем компьютер сразу
же подготавливает необходимые сопроводительные документы и этикетки для товара.
' Это определение заимствовано из статьи Barton J innings, Mary Collins Holcomb, "Beyond Contaim-
erization: The Broader Concept of Intermodalism", Transportation Journal, Spring 1996, p. 6. Грузы, mt-
ревозимые на разных видах транспорта, обычно имеют одну транспортную накладную.
192
Часть II. Элементы логистической систем*

Один из авторов этой книги знакомился с заводом по производству компьютеров в
Силиконовой Долине, штат Калифорния. На разгрузочно-погрузочной площадке грузились три
грузовика с прицепами сразу в конце линии упаковки компьютеров и компьютерных
аксессуаров. На каждом грузовике перевозчик прикрепил свой флажок с надписями FedEx,
UPS и Consolidated Freightways. Каждый из трех грузовых перевозчиков предлагал свой
набор различных услуг, а собственная компьютеризированная система производителя по
программе выбирала наилучшего перевозчика для каждого конкретного заказа.
Мы уже вскользь упоминали узлы логистической цепи, т.е. места, куда или откуда
доставляются партии груза. Такие узлы являются составной частью транспортной и
логистической систем и представляют собой пункты, где можно войти в
транспортную систему или выйти из нее и где грузы меняют перевозчика или вид транспорта.
На рис. 6.1 показан пример простейшего узла смены перевозчика и транспорта,
распространенный в 1930-е годы.
Рис. 6.1. Перегрузка молочных бидонов с повозки фермера на грузовик на сельской дороге
в штате Северная Каролина, 1929 год
Источник. Любезно предоставлено Министерством земледелия США.
Часто узлы называют терминалами. Под "терминалом"' понимают пункт передачи
(перегрузки) или конец маршрута. В терминалах могут создаваться буферные запасы
товаров для выравнивания колебаний входящих и выходящих материальных потоков.
Терминалы насыпных материалов и наливных продуктов (конечные станции магистральных
трубопроводов), рассматриваемые в этой главе, а также центры распределения, описанные в
главе 10, всегда предназначены для хранения товарно-материальных запасов.
Глава 6. Национальная транспортная система США
193

Стремясь к полной интеграции, менеджеры цепи поставок часто прибегают к системам
слежения (трекинга) за каждым грузом, чтобы в любой момент времени определить его
географическое положение. Поэтому их собственное оборудование или оборудование,
предоставляемое грузовыми перевозчиками, теперь часто оснащается устройствами слежения.
Устройства слежения связаны через искусственные спутники Земли с глобальной
системой слежения. Диспетчеры автопарков, которые занимаются местными
поставками и сбором товаров, при получении заказа по телефону, могут использовать такую
спутниковую систему слежения для определения места нахождения грузовиков,
находящихся в рейсе, чтобы поручить водителю "захватить" попутный груз.
Более простая система слежения используется при перевозке посылок. На каждой
посылке наклеена этикетка, и на различных этапах перевозки с нее сканируется
информация, которая записывается и сохраняется на тот случай, если грузоотправитель
или грузополучатель захотят узнать о ее местонахождении в определенный момент
времени. Информация снимается ручным сканером, который носит с собой
служащий по доставке, и практически мгновенно передается на главный компьютер
компании-перевозчика. В конце 1997 года Почтовая служба Соединенных Штатов Америки
(U.S. Postal Service) заказала 300 тысяч ручных сканеров, чтобы использовать их для
контроля доставки посылок — это повысило ее конкурентоспособность по
отношению к главному конкуренту — фирме UPS.
Поэтому в настоящее время уже принято считать, что грузовой перевозчик не
только транспортирует товары, но также должен предоставлять клиентам информацию
о местонахождении их товаров в географическом "канале". Местонахождение груза в
канале стало частью информации, которой обязательно должны владеть менеджеры.
ГРУЗОПЕРЕВОЗЧИКИ МАЛЫХ ГРУЗОВ
Вероятно, грузовые перевозки, оперирующие самыми мелкими грузами,
осуществляются в розничной доставке населению. К таковой, в первую очередь, относится
доставка почтовых отправлений, которая должна осуществляться по любому адресу в
Соединенных Штатах Америки и практически любому адресату в мире, правда, с
различной степенью надежности. Затем идет приобретение товаров в розничной
торговле, где покупки делают либо с доставкой, в этом случае продавец включает оплату
доставки в цену, либо на условиях FOB, согласно которым потребители должны
доставлять купленные товары сами. В последнем случае для местной перевозки товаров
можно использовать собственный автомобиль или небольшой грузовик. В городах для
доставки товаров можно использовать такси; существуют также местные службы
доставки, которые получают купленные товары и доставляют по определенному адресу.
В дальнейшем обсуждении примем, что мы здесь имеем дело только с грузами массой
до 50—75 кг. Такие грузы называют мелкими отправками (посылками), а фирмы,
которые специализируются на их доставке, называют парцельными перевозчиками.
В последние годы ряд агентств, работающих по франшизе компаний по упаковке и
перевозке (франчайзеры), находятся прямо в торговых центрах, зданиях офисов и в
общественных местах. Сюда клиенты приносят товары для упаковки и отсылки через
почту, UPS или другим способом. Франчайзеры часто оснащены факсами, ксероксами
и почтовыми ящиками. Они также продают упаковочные материалы и канцелярские
принадлежности, предоставляют случайным грузоотправителям доступ ко всем видам
перевозок и освобождают грузоотправителя от необходимости иметь свои запасы
упаковочных материалов. В стоимость таких услуг они включают, кроме стоимости
перевозки, дополнительный процент и страхуют перевозимый груз. Эти компании-
франчайзеры предлагают набор услуг, в которых чаще всего может нуждаться
случайный отправитель небольших грузов. Кроме того, они представляют интересы своих
194
Часть II. Элементы логистической системы

клиентов при возникновении проблем на последующих этапах перевозки, а также
имеют доступ к онлайновым компьютерным услугам, предлагаемым перевозчиками,
среди которых — отслеживание движения груза и консультирование
грузоотправителей по какому-либо вопросу.
При больших объеме и массе груза обращаются за услугами по доставке к почтовым
службам и, прежде всего, к Почтовой службе США. Но там принимаемые посылки имеют
определенные размерные и весовые ограничения (до 35 кг). Затраты на доставку таких
посылок, зависящие от массы посьшки и расстояния до пункта назначения, относительно
низки. В большинстве случаев посылку следует принести на почту, а почта доставит ее
получателю. Почтовая служба США предлагает различные формы обслуживания при
доставке корреспонденции и посылок, а также автомобили для доставки посылок.
Наиболее известным парцельным перевозчиком в США является Объединенная
парцельная служба (United Parcel Service — UPS), которая действует в более чем 200
странах и финансово превышает любую транспортную компанию США. В компании
работают свыше 300 тысяч служащих в США, плюс 37 тысяч служащих в других
странах. Она оперирует 160 тысячами грузовиков и 500 самолетами2. Успех этой компании
обусловлен заслуженной репутацией в плане надежности оказываемых ею услуг.
Ставки на перевозку мелких отправок компании UPS включают вывоз и доставку
малых грузов. Компания предлагает широкий диапазон услуг на основе различных видов
транспорта, и почитатели авиатранспорта могут заказать доставку малых грузов на
завтра, послезавтра и т.д. Компания также обеспечивает компьютерную поддержку в
оформлении документации и предоставлении клиенту доступа через модем к тем
сегментам компьютерной системы UPS, которые ему необходимы для изучения условий
перевозки своего груза. У UPS есть несколько подражателей. Ведущая роль компании
UPS в транспортной системе США явно проявилась во время забастовки служащих в
1997 году. Несколько фирм, которые полностью зависели от UPS, вынуждены были
закрыться, забастовка стала для них погребальным звоном.
Еще одна известная служба FedEx использовала в своей деятельности ту же
концепцию, положившись на огромный флот самолетов, чтобы по ночам перевозить мелкие
грузы между главными центрами распределения почтовых отправлений. Ее специализацией
стала ночная доставка. У нее также есть последователи. На большинстве главных рынков
работают по меньшей мере полдюжина компаний, предлагающих ночную доставку
небольших упаковок. Обе компании UPS и FedEx предлагают услуги за границей, в том
числе по оформлению документации, связанной с экспортно-импортными транзакциями.
Перевозчики пассажиров также транспортируют мелкие грузы, которые обычно
забирают с терминалов и доставляют на терминалы. Автобусные компании
предлагают перевозку мелких отправок между городами на автобусах. Максимальная масса
отправки — от 50 до 75 кг. Мелкие грузы перевозят в специальных отсеках
междугородных автобусов. Это быстрая и надежная услуга и отправки, доставленные за 30 минут
до отхода автобуса, успевают погрузить на этот автобус. Компания Amtrak оказывала
такую услугу на своих поездах. Некоторые самолеты предлагают услуги на следуюший
рейс и принимают мелкие отправки прямо в билетных пассажирских кассах и при
регистрации в терминале аэропорта.
ПЕРЕВОЗКИ МАЛОТОННАЖНЫХ ГРУЗОВ
Следующая по массе категория грузов — малотоннажные грузы. Это грузы, которые
не полностью используют грузоподъемность автотранспортного средства. Масса
грузов этой категории находится в диапазоне от 75 кг до 2,5—5 тонн. Эти грузы, назы-
' Transport Topics, August 11, 1997, p. 8.
Глава 6. Национальная транспортная система США
195

ваемые грузами с неполной транзитной нормой, или LTL-грузами (Less-Than-
Truckload — LTL), достаточно большие, чтобы их относить к мелким отправкам с
ручной обработкой, но не так велики, чтобы полностью заполнить транспортное
средство. Грузовики, перевозящие LTL-грузы, имеют достаточно свободного места для
одновременной перевозки грузов других клиентов.
Большинство национальных транспортных компаний являются LTL-перевозчикама.
После отмены государственного регулирования перевозок ряд фирм создали
высококачественный бизнес по обслуживанию LTL-грузов. Лидерами здесь являются Yellow
Freight, CF Motor Freight, Roadway Express, Ovemite Transportation и ABF Freight System.
Их деятельность, по сути, одинакова. Все они имеют многочисленные терминалы,
расположенные по всей стране. Из каждого терминала небольшие грузовички
выезжают к клиентам, доставляя и забирая грузы. Затем грузы принимают на терминале ■
здесь их грузят на борт линейного рейсового транспортного средства, которое
перевозит грузы на другой терминал, расположенный вблизи пункта назначения груза.
Товары разгружают с линейного транспорта, пропускают через терминал и грузят на
небольшие грузовички для местной доставки.
Грузополучателями могут быть консигнаторы (Consignees). Для своих входящих
грузов консигнаторы обычно определяют конкретных LTL- или парцельных
перевозчиков, которые консолидируют все предназначенные им грузы. В местном терминале
перевозчика все грузы, подлежащие доставке одному консигнатору, грузят на один
грузовик и ежедневно производится только одна доставка нескольких упаковок вместо
нескольких доставок по одной упаковке, осуществляемых разными перевозчиками.
Малотоннажные фузы также доставляют по воздуху. Их можно направить либо
непосредственно в аэропорт, либо вначале направить фузовому экспедиционному агентству
для консолидации фуза. Большинство LTL-фузов, перевозимых воздушным транспортом,
транспортируют на пассажирских лайнерах и только в редких случаях грузовыми
самолетами. Ниже представлены фуппы товаров, перевозимых воздушным транспортом: одежда;
электронное или электротехническое оборудование и запасные части; печатные
материалы; станки и детали к ним; свежесрезанные цветы и рассада; автозапчасти и аксессуары:
магнитофоны, телевизоры, радиоприемники; фрукты и овощи; металлические изделия:
фотооборудование, запасные части к нему, фотопленка. Как показывает этот перечень,
товары, перевозимые воздушным транспортом, имеют высокую стоимость или
скоропортящиеся, иначе говоря, требуют деликатного обращения.
Авиафуз перевозят в авиаконтейнерах, которые имеют различную форму,
сконструированную с учетом контура фюзеляжа лайнера. Каждая авиалиния использует контейнеры,
которые подходят только к ее собственным самолетам. Некоторые контейнеры для
воздушной перевозки фузов взаимозаменяемы для разных типов самолетов. Например, в
буклете, описывающем контейнеры, которые можно использовать на борту самолетов
компаний KLM и Royal Dutch Airlines, перечисляется около 20 различных размеров
контейнеров и паллет3. Самый большой контейнер размером 2438x2438x6096 мм (8x8x20 футов)
выглядит как контейнер для перевозки фузов железнодорожным, авто- и водным
транспортом. Однако его собственный вес намного меньше и он спроектирован по более
высоким стандартам, предусмотренным для составных частей самолета. Этот контейнер
размещают в главном отсеке широкофюзеляжного самолета. Следующий, меньший по размер},
контейнер компании KLM наполовину короче — 2438x2438x3048 мм (8x8x10 футов). Ов
также сконструирован для главного отсека широкофюзеляжных самолетов. В буклете
также представлены контейнеры типа "иглу" (Igloo) для размещения в отсеках небольших
реактивных самолетов и контейнеры для дополнительного отсека, имеющие один
конусообразный край для лучшего размещения внутри самолета.
3 Unit Load Devices — Your Way to Geater Profits (KLM, ca. 1986).
196 Часть II. Элементы логистической системы

Грузовые транспортно-экспедиционные агентства
и другие консолидаторы грузов
Грузоотправитель считает грузовые транспортно-экспедиционные агентства
разновидностью грузовых перевозчиков. Но, по существу деятельности наземных и воздушных
грузовых транспортно-экспедиционных агентств, их лучше отнести к консолидаторам грузов.
Бизнес грузовых транспортно-экспедиционных агентств основывается на
следующем. Пусть тарифная ставка на автоперевозку груза из города А в город В составляет
5 долларов за 50 кг при общей массе груза менее чем 10 тонн. При условии, что при
этом не полностью используется грузовместимость автотранспортного средства, такой
тариф называется LTL-ставкой. Если же общая масса груза более чем 10 тонн, т.е. груз
соответствует грузу с полной транзитной нормой, или TL-грузу (Truckload — TL), то уста-
наативается TL-ставка, например 2 доллара за 50 кг. При грузах меньше 10 тонн
грузоотправители должны бы использовать LTL-ставки, поскольку у них нет достаточно
большого объема груза, чтобы пользоваться TL-ставками. Однако агентства оказывают
те же транспортные услуги, но по тарифной ставке, лежащей где-то посередине между
LTL- и TL-ставками, скажем, по 4 доллара. Чтобы это было возможно, грузовое транс-
портно-экспедиционное агентство консолидирует все мелкие партии грузов и передает
>хрупненную партию грузовому перевозчику (в данном случае автоперевозчику),
который квалифицирует ее по TL-ставке, равной 2 долларам. Грузовое транспортно-экспеди-
LuioHHoe агентство обычно предлагает услуги по вывозу и доставке, но само не
выполняет услуг по линейной перевозке. Этим занимаются авто- или железнодорожные
грузовые перевозчики. Для небольших фирм транспортно-экспедиционные агентства предос-
таатяют также услуги по управлению перевозками грузов.
Некоторые грузовые транспортно-экспедиционные агентства специализируются на
перевозке определенных грузов. В качестве распространенного примера можно
привести легкую промышленность (пошив одежды), когда много мелких швейных фирм
посылают очень мелкими партиями, по несколько экземпляров, разнообразную
одежду в крупные города. Грузовые транспортно-экспедиционные агентства по перевозке
одежды используют специальные контейнеры, в которых одежда висит на вешалках и
готова для демонстрации и к продаже сразу после ее доставки. Вот пример другого
специализированного грузового транспортно-экспедиционного агентства.
Компания Air Animal из Тампы, штат Флорида, занимается перевозками всего живого —
начиная с тропических рыб и заканчивая лошадьми, но все же основная специализация —
это внутренние и международные перевозки собак и кошек4.
Перед отправкой фирма проводит медицинский осмотр животных, готовит клетки
и. в случае необходимости, содержит животных на карантине, заказывает билеты на
самолет и оформляет все документы. Большинство перевозимых животных — это
домашние любимцы.
Другая компания Rock-in Cargo из Лос-Анджелеса специализируется на перевозке
груза для музыкальных рок-групп.
Одним из амбициозных проектов фирмы Rock-in Cargo стал проект транспортирования
концертного оборудования для группы Rolling Stones... Каждая из шести эстрадных сцен,
которые перевозили по всему миру во время турне группы с программой "Путешествие
колдуна", находилась в шестнадцати 12-метровых контейнерах. За группой Rolling Stones
следовало также 250 тонн музыкального, видео- и осветительного оборудования5.
' Journal of Commerce, December 19, 1994, p. 3.
Journal of Commerce, December 19, 1994, p. 3.
Глава 6. Национальная транспортная система США 197

Грузовые транспортно-экспедиционные агентства работают также с грузовыми
авиаперевозчиками. Агентства консолидируют грузы, помешают их в контейнеры и
полностью готовыми для погрузки подают их прямо в самолеты. Для авиакомпаний
такая предварительная подготовка грузов экономит время. Авиакомпании
поддерживают связи с грузовыми транспортно-экспедиционными агентствами, поскольку это
приводит к приемлемому разделению труда: агентства обеспечивают розничную
функцию и ведут работу непосредственно с каждым отдельным грузоотправителем и
грузополучателем, а авиалинии концентрируют внимание на оптовом обслуживании,
перевозя загруженные контейнеры агентств между крупными городами. В авиаперевозках
грузов взаимное сотрудничество перевозчика и грузового транспортно-экспедиционного
агентства должно базироваться на следующем.
1. Честные обязательства, принимаемые на себя грузовым транспортно-экспедици-
онным агентством.
2. Фиксированные конкурентные тарифные ставки.
3. Справедливые скидки, которые зависят от качества обслуживания грузовым
транспортно-экспедиционным агентством.
4. Предоставление к перевозке как можно меньше насыпного груза, стремление
полностью загружать контейнеры.
5. Гарантии авиалиний по доставке.
6. Гарантии авиалиний по срокам доставки груза.
7. Приоритетный доступ к перевозкам в периоды пикового спроса.
8. Предотвращение конкуренции на розничном уровне6.
Следующая цитата из маршрутного справочника хорошо демонстрирует, когда
нужно использовать воздушное грузовое транспортно-экспедиционное агентство, а
когда — напрямую авиакомпанию.
Harcourt Brace & Company, пользуясь услугами воздушных грузовых перевозчиков, берет на себя
обязательства по сквозной доставке, "от двери до дв