/
Text
Данный файл представлен исключительно в
ознакомительных целях.
После ознакомления с содержанием данного файла
Вам следует его немедленно удалить.
Сохраняя данный файл, вы несете ответственность в
соответствии с законодательством.
Любое коммерческое или любое другое
использование кроме предварительного
ознакомления запрещено.
Публикация данного документа не преследует за
собой никакой коммерческой выгоды.
Эта книга способствует интеллектуальному росту
читателей и является рекламой бумажных изданий.
Все авторские права принадлежат их владельцам.
В. П. ШЕЙНОВ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ
ВЛИЯНИЕ
СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
МАНИПУЛИРОВАНИЕ
УБЕЖДЕНИЕ
ПРОСЬБА
ВНУШЕНИЕ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ
ПОБУЖДЕНИЕ К ПОДРАЖАНИЮ
СЛУХИ
САМОПРОДВИЖЕНИЕ
ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ
ПРИНУЖДЕНИЕ
НАПАДЕНИЕ
ИГНОРИРОВАНИЕ
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ
ПРОГРАММИРОВАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Задачей всех наук, равно естественных,
как и психологии, является упорядочивание
наших переживаний и организация их
в определенную логическую целостность.
А. Эйнштейн
Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степе-
ни влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы
живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мыс-
ли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе,
критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и
подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного
явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих
эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологичес-
кого исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидер-
ство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: пси-
хологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения,
психологию малых групп и коллективов [25]*.
Проблема воздействия занимает особое место в психологической науке, по-
скольку именно в ней наиболее сконцентрированы принципиальные вопросы,
связанные с управлением психическими явлениями. Именно в проблематике пси-
хологического воздействия, пожалуй, как нигде более рельефно выражена связь
запросов и требований социального заказа сегодняшнего дня, общественной прак-
тики и потребностей развития психологической науки в целом, и прежде всего
социальной психологии.
Проблема психологического воздействия выступает как стержневая, «резуль-
тирующая» проблема в психологии и одновременно как системообразующая кате-
гория, которая во многом определяет целевую перспективу (поиск законов уп-
равления психическими явлениями и всевозможными видами активности
человека), прикладной потенциал, общественное лицо психологической науки,
связанное с дееспособностью выявленных в ней законов, их применимостью
к социальной практике [76, 79].
Практическая значимость проблемы психологического воздействия очевидна
прежде всего для специалистов, работающих с людьми: психотерапевтов, практи-
ческих психологов, преподавателей, воспитателей, врачей, руководителей и других
специалистов системы «человек—человек». Для них владение методами психологи-
ческого воздействия является важной составляющей профессионализма.
* Здесь и далее в квадратных скобках первое число обозначает номер источника в
списке литературы, второе и последующие после запятых — страницу источника. В слу-
чае использования нескольких источников соответствующие им числа разделены точ-
кой с запятой.
3
Высокая теоретическая и практическая значимость проблемы психологическо-
го воздействия привела к изучению различных ее аспектов (общих и частных)
значительным числом отечественных и зарубежных исследователей (определенное
представление о количестве выполненных работ дает приведенный в конце книги
список литературы, использованной при ее написании).
Проведенный А.В. Кириченко (2003) контент-анализ кандидатских и доктор-
ских диссертаций по проблемам акмеологии и психологии профессиональной де-
ятельности, политологии, управления, педагогики, социальной психологии, за-
щищенных за предшествующие 10 лет, показывает, что практически во всех
указанных работах прямо или косвенно затрагиваются вопросы прикладного ис-
пользования психологического воздействия в профессиональных целях [75, 9].
Тем не менее, приходится вслед за этим и другими исследователями констати-
ровать, что проблема психологического воздействия остается недостаточно разра-
ботанной в психологической науке.
Осознавая всю глубину и многогранность данной проблемы, мы сосредоточимся
на конкретной задаче: построить и верифицировать модель психологического влия-
ния, охватывающую все его виды. Надеемся, что она поможет, во-первых, прибли-
зиться к более глубокому научному пониманию механизмов психологического воздей-
ствия и, во-вторых, послужит инструментом для конструирования новых приемов
эффективного влияния.
Эта книга изначально задумывалась как работа, ориентированная на специа-
листов-психологов. Однако собранный большой фактический материал показался
полезным и для практических работников — всех тех, кто вступает в различные
взаимодействия с людьми: психотерапевтов, руководителей, предпринимателей,
преподавателей, воспитателей, юристов, врачей, специалистов по менеджменту,
торговле, рекламе и паблик рилейшнз. Именно им приходится (в пределах имею-
щихся у них знаний) применять в своей профессиональной деятельности различ-
ные средства влияния — как известные, так подчас и изобретать свои, а психоло-
гам — разрабатывать новые эффективные психотехнологии влияния и методы
защиты от деструктивных влияний.
Этому, мы надеемся, будет способствовать данная книга. Кроме овладения
техниками всех известных способов влияния, она поможет конструировать новые
и расширить сферу их применения в разных видах практической деятельности.
Значительное расширение круга потенциальных читателей сделало необходи-
мым «упрощение» текста, но не за счет содержания, а лишь посредством умень-
шения количества специальных терминов, неизвестных за пределами сообщества
профессиональных психологов. В текст также введено большое количество приме-
ров практической направленности и опущены некоторые сугубо теоретические
детали — как мы надеемся, без ущерба для понимания существа вопроса.
Книга показывает, насколько велик потенциал психологического влияния на
человека. Часто это влияние используют в деструктивных целях. Поэтому возни-
кает задача вооружить индивидов — адресатов негативного воздействия приемами
защиты, особенно против манипулятивных воздействий. С этой целью в моногра-
фии предложена развернутая система защиты от влияния, наносящего ущерб. Зна-
ние факторов, способствующих каждому виду влияния, также облегчит адресату
влияния задачу противостоять нежелательному воздействию.
Глава 1
СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО влияния
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Р. Кирхгоф
1.1. СУЩНОСТЬ И ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО влияния
Знание есть сила, сила есть знание.
Ф. Бэкон
Определение понятия «психологическое влияние»
Под влиянием мы понимаем влияние психологическое. Начнем с наиболее
удачных, по нашему мнению, определений этого понятия.
«Влияние (в психологии) — процесс и результат изменения индивидуумом
поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок
и т.п. в ходе взаимодействия с ним» [133, 53].
Влияние в процессе'психологического воздействия — результат деятельности
субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей лич-
ности объекта, его сознания, подсознания и поведения [154, 42].
Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сло-
жившуюся систему потребностей, установок, отношений, стереотипов, статусов
и т.д. Влияние же проявляется через их изменение.
Психологическое влияние — это процесс и результат эффективного (успешного)
психологического воздействия, поэтому естественно обратиться к определению пос-
леднего.
«Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к ад-
ресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к из-
менению психологических регуляторов конкретной активности человека. При
этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориенти-
рованной активности. Результатом этого может быть изменение степени выражен-
ности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений актив-
ности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс,
приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и
как результат (собственно изменения)» [72, 23].
Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние».
Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуще-
5
ствляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих равно-
упорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом
которого является поддержание функционального состояния этих систем или из-
менения состояния хотя бы в одной из них».
В качестве операциональной единицы психологического анализа категории воз-
действия (влияния) выступает понятие психологического «пространства-време-
ни» или понятие «хронотопа» [78, 11].
Из общего определения психики и ее пространственно-временной организации
можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представ-
ляет «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой личности
(или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является измене-
ние, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов,
отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.) [86, 160].
Психологическое влияние — это воздействие на состояние, мысли, чувства
и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств
с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие [150, 11].
Вызывают, правда, сомнение слова «предоставление права и времени отвечать
на воздействие». При некоторых видах влияния (например, при манипулировании
и при нападении) этого права стараются не предоставлять.
Поэтому мы склонны принять для дальнейшей работы лишь выделенную нами
полужирным курсивом часть данного определения влияния.
Все приведенные определения, взаимно дополняя друг друга, раскрывают раз-
ные стороны понятия «психологическое влияние».
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «влияние», имея в
виду «психологическое влияние».
Инициатор и адресат влияния
В процессе психологического воздействия участвуют две стороны. Будем назы-
вать инициатором влияния ту из них, которая изначально стремится повлиять на
другую сторону; последнюю будем называть адресатом (влияния).
Инициатор и адресат могут быть представлены как индивидами, так и группа-
ми (малыми и большими).
Мы предпочитаем эти термины в отличие от других часто употребляемых —
субъект и объект, объясняя это следующим.
«Нередко этот процесс воздействия принимает характер психологического вза-
имодействия, т.е. представляет собой соединение двух сопряженных актов, когда
индивид А воздействует на индивида Б, а последний не только реагирует на это
воздействие, но в свою очередь оказывает воздействие на индивида А. В таких
случаях субъект и объект воздействия, а точнее — субъекты взаимодействия, как
бы последовательно меняются местами. Партнеров психологического воздействия
на когнитивном уровне связывает взаимное, хотя и с разными целями познание»
[86, 161].
Не менее существенным компонентом в процессе взаимодействия общающих-
ся индивидов является и факт их взаимных изменений как результат взаимовли-
яния друг на друга [116, 248]. Взаимодействие «является исходным понятием для
психологии» [121, 15].
Поэтому проблема психологического влияния может быть успешно решена
только в том случае, если рассматривать воздействие не как «традиционно» одно-
6
направленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия,
т.е. в контексте «субъект-субъектной» парадигмы [25, 12—13].
Однако не следует забывать (и это отражено термином), что у инициатора
есть существенные преимущества — он инициирует воздействие и изначально
инициатива на его стороне. Он имеет возможность подготовиться к контакту,
чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаи-
модействия.
Виды психологического воздействия (влияния)
В исследованиях отечественных авторов выделялись следующие виды влия-
ния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение,
заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм
(В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андре-
ева, В.Г. Зазыкин); убеждение (А.Ю. Панасюк); манипулирование (Е.Л. Доценко,
Л.И. Рюмшина).
В зарубежной психологии перечень изучаемых видов влияния значительно шире.
Классифицированы следующие виды влияния: 1) убеждение (аргументация);
2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование;
7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобле-
ние); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение);
11) манипуляция [387; 525; 150].
К числу видов влияния можно отнести также управление людьми, нейролингви-
стическое программирование (НЛП) и слухи. Покажем это.
Управление как вид влияния
В соответствии со «Словарем русского языка» С.И. Ожегова «управлять» людьми
означает «руководить, направлять деятельность кого-либо». В том же словаре
«влияние» определено как «воздействие, действие, оказываемое на кого-ни-
будь». Аналогично эти понятия определены и в других общеизвестных словарях.
Управление предполагает наличие соответствующего статуса, определенных
полномочий, власти.
Такими властными полномочиями обладают руководители, управляя своими под-
чиненными; родители, воспитатели, учителя, руководя детьми. Вместе с тем наличие
высокого статуса в каком-то виде деятельности позволяет оказывать влияние и за ее
пределами. Так, популярный артист влияет на избирателей, поддерживая кого-то из
кандидатов. Это обстоятельно нашло отражение во втором значении слова «влияние»:
сила авторитета, власти, морального воздействия [112, 683].
Все это показывает, что управление есть частный случай влияния, один из его
видов. Мы не будем рассматривать директивное управление, целиком основанное
на властных полномочиях (это предмет менеджмента), и сосредоточимся на скры-
том управлении как наиболее психологичном виде управления.
Нейролингвистическое программирование (НЛП)
как вид влияния
НЛП, как определяют его основатели Р. Бэндлер и Д. Гриндер, — это «модель
человеческого внутреннего опыта и коммуникации, позволяющая описать чело-
веческую деятельность и производить глубокие и устойчивые изменения этой
деятельности» [31, 4].
7
Являясь также технологией для целенаправленной коммуникации, НЛП зада-
ется следующими вопросами: какое влияние оказывает вербальная и невербаль-
ная коммуникация? Как можно целенаправленно использовать это влияние? Как
можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?
Таким образом, НЛП представляет собой технологию, ориентированную на
влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели такого влия-
ния могут быть различными. В процессе терапии речь идет о решении проблем
пациента; в обучающем контексте — об обучении; в коммерческом — о продаже,
успешных переговорах и т.д.
Слухи
Слухи — это специфический вид информации, появляющейся спонтанно в
силу информационного вакуума среди определенных слоев населения или специ-
ально кем-либо распространяемой с целью оказания воздействия на общественное
сознание людей [154, 275].
Таким образом, слухи являются одним из видов психологического влияния.
Влияние созидательное и разрушительное
Это зависит оттого, каковы последствия влияния на адресата. Если цели ини-
циатора эгоистичны и о,н достигает их, нанося ущерб адресату, то это разрушитель-
ное влияние. Если же адресат остается в выигрыше, то влияние созидательное.
Особую значимость вопрос о последствиях влияния приобретает при скрытом
влиянии, поскольку воздействие на адресата может осуществляться вопреки его
воле. Наиболее отчетливо это может проявляться при скрытом управлении.
Явное и скрытое влияние
Влияние можно подразделить на явное и скрытое. В первом случае акт влияния
и цели инициатора доводятся до адресата, во втором — скрываются от него. К яв-
ному влиянию относятся: убеждение, самопродвижение, внушение, просьба, при-
нуждение, игнорирование, нападение, слухи. К скрытому влиянию можно отнес-
ти заражение, уподобление, расположение, манипуляцию.
Влияние посредством управления и НЛП может быть и явным, и скрытым.
Вопрос о скрытости влияния напрямую связан с ответственностью за его по-
следствия. При явном влиянии ответственность (или ее часть) лежит на инициаторе.
При скрытом — ответственность перекладывается на адресата, поскольку имеет
место иллюзия полной добровольности принятого им решения и/или действия.
Скрытое управление
Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общ-
ностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед
инициатором управляющего воздействия открываются два пути:
• попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, т.е. сломать
сопротивление адресата (открытое управление),
• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возра-
жения адресата (скрытое управление).
Понятно, что заставить может только человек, облеченный властью, и что
скрыто управлять после провала открытого управления затруднительно — намере-
ние разгадано и адресат настороже.
8
Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и пото-
му сразу делают ставку на скрытость воздействия.
Фактически в каждой общности людей (семья, коллектив и т.д.) есть лицо,
которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие подчиняются ему.
При открытом (явном) управлении цель его доводится до адресата. Скры-
тым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора
на адресата, при котором цель управления скрывается и адресат самостоя-
тельно принимает решение (выполняет действие), запланированное инициа-
тором.
Часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Это относится
в первую очередь к психотерапевтической и психо коррекцией ной работе, а также
к процессу воспитания. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и
безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным для
него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его
взаимоотношениям с окружающими и т.д. Или когда женщина с помощью жен-
ских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных
привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.). Практика показывает, что
подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого
управления ими со стороны руководителей. Во всех подобных случаях можно
только приветствовать скрытое управление, тем более что при этом адресат воз-
действия сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое
управление естественно отнести к созидательным.
При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или
обе взаимодействующие стороны.
Манипулирование
Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое
управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем
манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае •
называть манипулятором, а адресата — жертвой манипуляции.
Таким образом, манипулирование выступает как частный случай скрытого
управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями ма-
нипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей
жертве.
Следовательно, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1.1):
Рис.1.1. Виды и результаты скрытого управления
9
Как будет показано далее, понятие скрытого управления оказалось полезным
и для единого подхода к таким разнородным технологиям коммуникации, как
НЛП, трансактный анализ Э.Берна и техники убеждения.
1.2. МОДЕЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ
Истина в глубине.
Демокрит
Все следует сделать настолько простым,
насколько это возможно, но не проще.
А. Эйнштейн
Начнем с определений понятия «модель», приводимых в авторитетных источ-
никах.
Модель (в широком понимании) — упрощенный мыслительный или знаковый
образ какого-либо объекта или системы объектов, используемый в качестве их
«заместителя» и средства оперирования. Существенную роль при этом играют экс-
периментальные данные — факты и априорная информация [26, 300—301].
Модель — эталон, стандарт, устройство, воспроизводящее, имитирующее стро-
ение, функции, действия какого-либо другого устройства (при испытаниях); об-
раз, аналог, схема некоего фрагмента реальности, объекта культуры, познания
оригинала; интерпретация (в логике, математике). С гносеологической точки зре-
ния, модель — заместитель оригинала в познании, практике... Модели играют
полезную роль в технологизации социального пространства, потому что они уп-
рощают реальность, технологизируют ее и тем самым упрощают возможность
увидеть внутренние соотношения [160, 87].
Предварительные соображения
При разработке модели эффективного психологического воздействия (влия-
ния) мы исходим из следующих соображений.
• Психологическое воздействие должно рассматриваться как замкнутая систе-
ма, структурные компоненты которой объединяются в единое целое сложными
многоуровневыми связями и отношениями. Эти связи и отношения влияют друг
на друга и на эффективность психологического воздействия [86, 161].
• Модель психологического влияния в данной работе предстает как единица
анализа. Л.С. Выготский предъявлял к таковой определенные требования. Во-пер-
вых, единица — минимальное образование, обладающее «всеми основными свой-
ствами, присущими целому» [39, 53]. Во-вторых, единица обладает определенной
структурой. В-третьих, эта структура не является калькой со структуры целого,
как и единица не есть уменьшенная копия целого. Выготский рассматривает струк-
туру единицы как свернутую и трансформированную структуру целого. Структура
целого представлена в структуре единицы потенциально как возможность разви-
тия, развертывания из единицы целого. Единица служит в определенном смысле
и универсальной составляющей целого [135, 53].
10
• Природа психического может быть понята только на основе системного под-
хода, т.е. рассмотрения психического в том множестве внешних и внутренних
отношений, в которых оно существует как целостная система [95, 88].
В.Н. Мясищев утверждал, что структурной основой, ядром личности, опреде-
ляющей уровень и характер целостного функционирования всех составляющих в
единой психологической организации человека, является система субъективно-
оценочных индивидуально-избирательных отношений этой личности к действи-
тельности. Эта система отношений представляет из себя те внутренние условия
(Л.С. Рубинштейн), через которые преломляются все внешние воздействия на
личность и которые определяют также и специфический, индивидуальный ха-
рактер ее поведенческих реакций в ответ на эти воздействия.
Проблема соотношения внутреннего и внешнего, имеющая для психологичес-
кой науки существенное методологическое и теоретическое значение, разрешима,
как свидетельствует история психологии и философии, лишь на пути диалекти-
ко-системного подхода.
Системный подход как принцип современной психологии немыслим без по-
нимания психических явлений как системных качеств, являющихся продуктами
не только нейрофизиологических процессов, но и целостного взаимодействия
субъекта и объекта.
Личность — не аморфна, а структурирован на. Ее подструктуры одновременно
и ее иерархические уровни, связанные по многим параметрам [121,46, 53, 206].
Из общих принципов системного подхода в психологических исследованиях
воспроизведем здесь те, которые являются, на наш взгляд, самыми важными при
построении модели психологического влияния.
а) Системный подход в исследовании того или иного явления требует его
рассмотрения в нескольких планах (или аспектах): 1) как некоторой качествен-
ной единицы как системы, имеющей свои специфические закономерности; 2) как
части своей видо-родовой макроструктуры, которой оно подчиняется (здесь сис-
темой является макроструктура, в которую включено изучаемое явление); 3) в плане
микросистем, закономерностям которых оно тоже подчиняется; 4) в плане его
внешних взаимодействий, т.е. вместе с условиями его существования.
Результаты, получаемые в исследованиях каждого из перечисленных планов,
взаимно дополняют друг друга. Важно подчеркнуть, что только сочетание всех
этих планов позволяет раскрыть объективно действительную картину психичес-
кого как целостности и выявить механизмы ее интеграции.
б) Современные данные позволяют утверждать, что психические явления по
существу своему многомерны, и именно как к многомерным к ним нужно и
подходить.
в) Система психических явлений многоуровневая и, по-видимому, строится
иерархически. Она включает ряд подсистем, обладающих различными функцио-
нальными качествами. Можно выделить три основные неразрывно взаимосвя- •
занные подсистемы: когнитивную, в которой реализуется функция познания;
регулятивную, обеспечивающую регуляцию деятельности и поведения; комму-
никативную, формирующуюся и реализующуюся в процессе общения человека с
другими людьми. В свою очередь, каждая из этих подсистем может быть расчлене-
на далее.
В исследовании психического как системы наиболее распространенным являет-
ся путь от ее нижних этажей к вышележащим (от сравнительно элементарных
подсистем к более сложным). Но продуктивным может быть и другой путь — от
верхних (организующих) уровней и подсистем к нижележащим (обслуживаю-
щим). Например, в изучении деятельности путь от вектора «мотив—цель» к ана-
лизу механизмов, лежащих в ее основе.
г) При описании психических свойств человека важно иметь в виду множе-
ственность тех отношений, в которых он существует. Этим обусловливается разно-
порядковость его свойств [95, 92—97].
Мы рассматриваем психологическое влияние как процесс и результат эффек-
тивного психологического воздействия, поскольку безуспешная, безрезультатная
попытка воздействия влияния не оказывает. Однако определенные психологичес-
кие воздействия могут представлять опасность. Поэтому на их пути стоит психо-
логическая защита адресата (Ф.Б. Бассин, В.Н. Куликов, Б.Ф. Поршнев и др.). Она
служит фильтром, отделяющим желательные воздействия от нежелательных, по-
лезные, соответствующие убеждениям, потребностям и ценностным ориентациям
адресата — от вредных.
Исследования отечественных ученых показывают, что психологическая защи-
та является механизмом, присущим каждой взрослой нормальной личности. Она
предотвращает нарушение внутренней устойчивости личности, нарушение нор-
мального течения психической жизни людей под влиянием нежелательных и со-
циально вредных воздействий, что делает человека невосприимчивым к вредным
влияниям, дурным примерам поведения и т.п.
На основании данных ряда авторов и результатов исследований можно предполо-
жить, что психологическая защита является функцией личности в целом, а не ка-
кого-нибудь отдельного психического явления [86, 163, 168].
В частности, «эмоциональная схема человека выполняет функцию своеобразно-
го фильтра, который, чутко реагируя на характер всех воздействий извне, опера-
тивно сигнализирует личности о степени субъективной значимости для нее, а иногда
и об уровне психологической опасности этих воздействий и соответствующим образом
привлекает ее внутренние ресурсы для принятия или отвержения их» [25, 10].
Психологическое воздействие будет эффективным, если оно в состоянии пре-
одолеть защитные фильтры адресата. Основное предназначение фильтров состоит
в защите ядра личности. ,
Еще С.Л. Рубинштейн писал: «... ядро субъекта деятельности составляют осоз-
нанные побуждения — мотивы сознательных действий» [138, 123].
Система отношений, составляющих личность, выступает как определенная
структура, в которой образующие ее отношения постоянно оказываются суборди-
нированными таким образом, что ведущими среди них, подчиняющими себе все
другие, оказываются отношения, в которых находят выражение основные по-
требности и интересы личности. Указанные «ядерные» отношения накладывают
свой отпечаток на все другие отношения личности — характер их проявления,
устойчивость, действенность и некоторые другие свойства [23, 6].
Опираясь на понятия «фильтра» и «ядра» личности, А.В. Кириченко (2003)
предложил классифицировать фильтры по выполняемым ими функциям.
а) «Фильтр безопасности», который выполняет функцию общей, внешней
психологической защиты личности: опираясь на стереотипные признаки, выяв-
ляет в облике партнера по взаимодействию все, что может представлять угрозу
для его личностной безопасности, создавать дискомфортные условия его жизне-
деятельности. В основе функционирования данного фильтра лежит древний, опи-
12
санный Б.Ф.Поршневым психологический механизм «мы — они» («свой — чу-
жой»), который классифицирует всех окружающих людей поданному критерию,
блокируя все небезопасные взаимодействия и санкционируя безопасные. Резуль-
татом работы этого фильтра является формирование феномена доверия или недо-
верия к конкретному (единичному или групповому) претенденту на интерсубъ-
ективное взаимодействие [124, 159].
б) «Фильтр интереса» — фильтр значимости и смысла — ограждает нас от
переизбытка психологических контактов с различными людьми, от пресыщения
человеческим общением, отделяя значимое взаимодействие от незначимого. Дан-
ная подсистема психологической защиты фильтрует всех людей, окружающих
нас и входящих в социум «мы», через сито «полезности—бесполезности». Именно
психологический механизм «полезности—бесполезности» («интересно—неинтерес-
но»), лежащий в основе функционирования данного «фильтра», защищает чело-
веческую психику от информационной перегрузки, перенапряжения и, как след-
ствие, возможного ее разрушения.
в) «Фильтр интимности» (его основная функция состоит в определении среди
«безопасных» и «интересных» для нас людей тех, перед которыми мы полностью
можем раскрыться) является последним редутом социально-психологической за-
щиты на пути целенаправленного психологического воздействия. «Фильтр интим-
ности», произведя самый тонкий отсев среди нашего социального окружения, по-
зволяет нам максимально обезопасить себя от целенаправленных психологических
воздействий со стороны окружающих. Результат функционирования этого фильтра
в том, что мы подпускаем к себе, т.е. позволяем максимально приблизиться к
нашему личностному (мотивационному) «ядру», чрезвычайно ограниченный круг
людей: близких друзей и родственников [75, 81—83].
Изучение феноменологии психологического воздействия возможно в русле
выделенных Г.А. Ковалевым (1987) трех стратегий: «объектной», «субъектной» и
«субъект-субъектной».
Объектная, или реактивная, парадигма характеризуется тем, что психика и
человек в целом (вне зависимости от конкретных теоретических установок) рас-
сматриваются как пассивный объект воздействия внешних условий и их продукт.
Исторически первичный, данный подход свое наиболее законченное научное воп-
лощение получил в бихевиоризме. В рамках данного подхода создались наиболее
благоприятные условия для внедрения и использования строгих научных (прежде
всего экспериментальных) методов для анализа психических явлений.
Субъективная, или акциональная, парадигма утверждает активность и избира-
тельность психического отражения адресатом внешних воздействий и его влияния
на результат психического воздействия. Наиболее полно данная парадигма пред-
ставлена в когнитивной психологии. Разработано большое количество специаль-
ных теорий воздействия (около 40), которые основываются на идее активности и
целостности психического функционирования человека.
В субъект-субъектной, или диалогической, доктрине главным является призна-
ние неповторимости и уникальности психической организации каждого отдельно-
го человека, вера в позитивное и творческое его начало и социальную обращен-
ность. В отличие от объектного подхода к человеку данное направление можно
условно обозначить как личностный, или интерсубъектный, подход.
Стратегию воздействия, которая наиболее релевантна для данного субъект-
субъектного подхода, можно обозначить как развивающую. Психологическим ус-
13
ловием реализации такой стратегии воздействия является диалог. В состоянии ди-
алога две личности начинают образовывать некое общее психологическое про-
странство и временную протяженность, создавать единое эмоциональное «со-бы-
тие», в котором воздействие (в обычном, объектном, монологическом смысле
ч этого понятия) перестает существовать, уступая место психологическому един-
ству субъектов [76, 42—46].
Предметом нашего исследования является все многообразие видов влияния,
поэтому будут использованы все три стратегии — объектная, субъектная и субъект-
субъектная.
Модель влияния
С целью структурного описания процесса влияния предлагается следующая
четырехкомпонентная модель психологического влияния.
В соответствующих главах будет показано, что каждый из ныне известных
(перечисленных выше) видов влияния осуществляется по данной модели.
Вовлечение
в контакт
Фоновые । Воздействие
факторы на мишени
Рис. 1.2. Модель влияния
Побуждение
к активности
Поясним содержание каждого из блоков модели.
Вовлечение (в контакт) — предъявление адресату информации с целью акти-
визации его определенной направленности в соответствии с целью оказываемого
воздействия.
Фоновые факторы (фон) — использование состояния сознания и функцио-
нального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценари-
ев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору,
его высокий статус, привлекательность и т.п.).
Мишени воздействия — источники мотивации адресата. К таковым относятся
его актуальные потребности и их проявления — интересы, склонности, желания,
влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.
Побуждение (к активности)— это то, что стимулирует, подталкивает адресата
к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совер-
шение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлече-
ния + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специ-
альными приемами — подталкиванием к включению нужного психологического
механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией
желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сце-
нариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную
для него группу, подпороговым воздействием и т.п.
В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать ап-
риори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влия-
ния, границы между блоками подчас размыты.
Более подробно содержание блоков будет раскрыто в следующих разделах дан-
ной главы и в последующих главах.
14
Предыстория модели влияния
Прообраз данной модели влияния первоначально был создан для скрытого
управления [179, 138].
Модель скрытого управления оказалась полезной для понимания используе-
мых и конструирования новых приемов скрытого управления применительно к
менеджменту, маркетингу, рекламе, паблик рилейшнз, служебным, деловым и
межличностным отношениям [179—189].
Изучая другие виды влияния, мы обнаружили, что идея, заложенная в моде-
ли скрытого управления, работает и в них. Но расширение объекта исследова-
ния — со скрытого управления на любой вид психологического влияния — при-
вело, в частности, к изменению названия блоков.
Модифицировав некоторые блоки этой модели, мы попытались охватить и
другие виды влияния. Этому и посвящена данная книга.
Мишени воздействия
В фундаментальной психологической триаде «потребность — мотив — деятель-
ность» (А.Н. Леонтьев) источником побудительной силы мотива и соответствую-
щего побуждения к деятельности выступают актуальные потребности. Мотив оп-
ределяется как предмет, отвечающий потребности, а потому побуждающий и
направляющий деятельность. Деятельность всегда имеет мотив («немотивирован-
ная» деятельность — та, мотив которой скрыт от самого субъекта и/или внешнего
наблюдателя). То есть без мотива (осознанного или неосознанного) фактически
никакая деятельность невозможна.
По А.Н. Леонтьеву, «предмет потребности — материальный или идеальный,
чувственно воспринимаемый или данный только в представлении, в мысленном
плане является мотивом деятельности.
В отличие от целей, которые всегда, конечно, являются сознательными, моти-
вы, как правило, актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те
или иные действия — внешние, практические или речевые, мыслительные, — то
мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают.
Мотивы, однако, не «отделены» от сознания. Даже когда мотивы не осознают-
ся субъектом, т.е. когда он не отдает себе отчета в том, что побуждает его осуще-
ствлять ту или иную деятельность, они, образно говоря, входят в его сознание,
но только особым образом. Они придают сознательному отражению субъектив-
ную окрашенность, которая выражает значение отражаемого для самого субъекта,
его, как мы говорим, личностный смысл. Таким образом, кроме своей основной
функции — функции побуждения, мотивы имеют еще и вторую функцию — фун-
кцию смыслообразования» [94, 258, 261—262].
Обычно и прежде всего к мотивации относят все то, что побуждает реально
совершаемую активность: обобщенные и более конкретные жизненные цели.
К. Обуховский, например, определяет мотив как «вербализацию цели и про-
граммы, дающую возможность данному лицу начать определенную деятельность»
[111, 19]. X. Хекхаузен предлагает «понимать мотив как желаемое целевое состоя-
ние в рамках отношения “индивид — среда”». А мотивация — это то, что «объяс-
няет целенаправленность действия» [172. Т. 1, 34].
Полагается, что все, совершаемое человеком — как различные виды система-
тической деятельности, так и множество заранее не планируемых и зависящих
15
от обстоятельств ежедневных действий, — имеет свои мотивационные основания
[34, 23].
По нашему мнению, блок «мишени» в модели влияния является главным,
поскольку связан с мотивационными структурами.
В этом смысле другие блоки играют роль «обслуживающих» для блока «мише-
ни». Поэтому в ряде конкретных случаев влияния некоторые из этих вспомога-
тельных блоков могут отсутствовать. Блок же «мишени воздействия» присутствует
всегда. Поэтому данному блоку модели уделяем первостепенное внимание.
Отметим, что термин «мишени воздействия» уже использовался рядом авторов.
Вот определение Е.Л. Доценко (54, 115):
«Мне представляется уместным при рассмотрении психологических механиз-
мов (манипуляции. — В.Ш.) использовать понятие “мишень” для обозначения
тех психических структур, на которые оказывается влияние со стороны инициа-
тора воздействия независимо оттого, имел ли он намерение или нет».
Т.С. Кабаченко [73, 216] определяет это понятие так: «Под мишенью воздей-
ствия мы понимаем то, в отношении чего на конкретном этапе воздействия
решаются конкретные воздейственные задачи».
Сравнение этих определений с нашими показывает, что мы относим понятие
«мишени» только к мотивационным структурам, тем самым сужая его. Вместе с
тем, в отношении определения Е.Л. Доценко имеет место расширение его с одно-
го вида влияния (манипулирования) на все виды влияния.
Вовлечение в контакт
Как указывал С.Л. Рубинштейн, «внешние причины действуют через внутрен-
ние условия» [137, 307].
Внутренний мир каждого человека относительно замкнут, а передача ин-
формации предполагает оценку ее содержания обоими участниками общения,
что с психологической точки зрения особенно важно. Поэтому главным явля-
ется момент вовлечения во внутренний мир, а не факт передачи информации
[151, 186].
Б.Г. Ананьев, помимо речевых и неречевых, невербальных средств общения,
выделяет в нем внутреннюю сторону — познание участниками общения друг
друга. Имея в виду самые разные ситуации общения, он пишет: «На любом уров-
не и при любой сложности поведения личности существует взаимосвязь между:
а) информацией о людях и межличностных отношениях; б) коммуникацией и
саморегуляцией поступков человека в процессе общения; в) преобразованием
внутреннего мира самой личности» [4, 160].
«Критерий здесь не точность познания, а глубина проникновения» [11,408].
Точность познания другого относится к когнитивной сфере и предусматривает
момент оценки. Момент же проникновения во внутренний мир другого предпола-
гает социально-психологическую рефлексивность как проникновение в смысло-
вую сферу личности другого, как момент отраженной субъектности другого и
друг друга [117].
Вовлечение адресата в процесс психологического воздействия включает вос-
приятие им инициатора, его действий, передаваемой информации и т.д.
Восприятие — психический процесс непосредственного отражения предметов и
явлений действительности в совокупности их различных свойств и элементов, свя-
занный с пониманием целостности отражаемого [121, 106—107].
16
При этом работают механизмы идентификации, проецирования, эмпатии, сте-
реотипизации.
Индивид воспринимает окружающее через призму существующих у него сте-
реотипов. В частности, факты показывают, что формирование первого впечатле-
ния почти всегда означает отнесение индивидом воспринимаемого лица к одной
из групп людей в тех «классификациях типов», которые сложились у него в
прошлом.[22, 192].
Идентификация — это механизм сознательной постановки себя на место дру-
гого. Эмпатия — постижение эмоциональных состояний другого человека в форме
сопереживания. Идентифицируя себя с адресатом, инициатор осуществляет упо-
добление себя адресату, внутренне отождествляется с ним. С помощью эмпатии
он проникает в эмоциональную сферу адресата.
X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют шесть процессов, из которых,
по их мнению, состоит восприятие человека человеком:
1. Внимание: первоначальный этап. Внимание, которое мы обращаем на эле-
менты поведения, включая внешний вид человека.
2. Оценка', мы, как правило, мгновенно оцениваем человека по внешнему виду
или его поведению, и это не требует от нас больших усилий. Практически сразу
же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение:
либо аттракцию (притяжение, симпатию), либо отвержение, антипатию, либо
даем объекту социальной перцепции другие стереотипные оценки.
3. Атрибуция — приписывание личностных качеств воспринимаемому чело-
веку.
4. Система внутренних черт личности: совокупность социально-психологичес-
ких качеств, которыми обладает воспринимаемая нами личность или которые мы
ей приписываем. Например, «эффект ореола» накладывает определенный отпеча-
ток на наше восприятие: девушке приятной наружности мы зачастую приписыва-
ем интеллектуальные качества, воспитанность, а также другие положительные
качества.
5. Формирование впечатления: опираясь на систему черт личности, мы форми-
руем общее впечатление о воспринимаемом человеке.
6. Предсказание будущего поведения: в соответствии со всей имеющейся у нас
информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказать его
поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности [502].
Фоновые факторы
Эти факторы оказывают существенное влияние — явно или неявно — на ре-
зультат психологического воздействия.
Среди фоновых факторов прежде всего необходимо выделить психическое со-
стояние адресата. Как отметил С.Л. Рубинштейн, «внешнее воздействие дает тот
или иной психологический эффект, лишь преломляясь через психическое состоя-
ние субъекта, через сложившийся у него строй мыслей и чувств» [137, 56].
Психологическое воздействие является функцией психологического простран-
ства и психологического времени.
Пространственно-временные отношения, определяющие психические свойства
субъекта и их детерминации, естественно, обладают (в отличие, скажем, от фи-
зических, химических, биологических и других объектов) своей специфической
природой и иным качественным содержанием.
17
Так, в качестве психологических эквивалентов категории пространства известны,
например, такие понятия, как «образ мира» [95], «квазипространство» [91], «сис-
тема отношений» [104], «смысловое поле» [128], «семантическое пространство»
[139] и т.п.
В отечественной психологической литературе эта система присваиваемых пред-
ставлений, в которой неизбежно локализуется и содержательно обогащается все
отражаемое, в последние годы стала обобщенно называться «образом мира» [66;
93; 118; 155; 157]. Общий тезис, разрабатываемый в этих работах, утверждает, что
«главный вклад в процесс построения образа предмета или ситуации вносят не
отдельные чувственные впечатления, а образ мира в целом» [156, 24].
Еще одним психологическим эквивалентом понятия пространства является
понятие «психологической культуры», введенное Я.Л. Коломинским: «Психоло-
гическая культура охватывает существование личности в двух мирах: во внут-
реннем мире собственной личности и в мире межличностного пространства. Струк-
тура психологической культуры включает представления о собственных
психических процессах, собственной психике, собственной личности, опосредо-
ванные знанием или житейским опытом. Она включает и способы самоанализа,
способы самопознания и самовоспитания, саморегуляции» [81, 300].
Важнейшую роль в процессе присвоения человеком опыта социального про-
исхождения, постепенно складывающегося во все более сложный «образ мира»,
играет язык. Сам язык — его морфология, отражающая принципиальное строе-
ние и всеобщие формы объективных взаимоотношений, система взаимосвязан-
ных понятий, обозначающих в действительности иерархию явлений и отноше-
ний между ними различной степени обобщенности и др., — представляет собой
концентрированный продукт общественно-исторического опыта, накапливаю-
щий наиболее существенные и отстоявшиеся в широком практическом при-
менении его элементы [39; 92; 98]. Усвоенный язык — это уже расширенный,
целостный и упорядоченный «образ мира», в котором при помощи понятий-
ной идентификации узнаются непосредственно-чувственно отражаемые явле-
ния и ситуации. Разумеется, язык не является единственным источником
формирования человеческого «образа мира», задавая только своего рода кар-
кас, остов такого образа, который постепенно наполняется более дифферен-
цированным и отточенным содержанием на основе присвоения специальных
знаний (при помощи того же языка и других знаковых систем), опыта, овеще-
ствленного в созданных человеком предметах и формах действий с ними [34,
12-13].
Если человек вступает в какие-то отношения с другим человеком, этого дру-
гого можно рассматривать как часть мира, с которой человек взаимодействует в
данных конкретных обстоятельствах [151, 181].
По этому поводу В.Н. Мясищев писал: «Взаимоотношение играет существен-
ную роль в характере процесса взаимодействия и в свою очередь представляет
результат взаимодействия. Те переживания, которые возникают в процессе взаи-
модействия, укрепляют, разрушают или реорганизуют отношения» [104, 216].
Непосредственно по отношению к контексту психологического воздействия
весьма перспективной выглядит концептуальная модель, предложенная польским
психологом Я. Рейковским. Эта модель позволяет лучше понять некоторые усло-
вия и механизмы, которые могут влиять на эффективность психологических воз-
действий.
18
В основе концепции Я. Рейковского лежит положение, согласно которому ин-
формация или события, обладающие своей специфической пространственно-вре-
менной структурой и воздействующие на сознание человека, соотносятся и ин-
терпретируются в соответствии со структурой когнитивного или психологического
пространства этого человека. Пространство это многомерно и обладает как денота-
тивными, так и коннотативными характеристиками, которые формируются в
опыте субъекта и выступают в форме понятий, схем, концептов, текстов и т.п.
Чем ближе эта информация по психологической дистанции к структуре значений
психологического пространства субъекта, тем большей значимостью, ценностью
и, следовательно, воздейственностью она обладает.
Исследования показывают, что между осознанными и неосознанными уров-
нями регуляции лежит эмоциональный уровень психической регуляции, ко-
торый выполняет функцию своеобразного «фильтра», определяющего значи-
мость информации (ее валентность и степень значимости), которая поступает
на вход психологического поля значений, т.е. психологического пространства
индивида [16].
Например, при исследовании проблем социального фаворитизма было доказа-
но, что испытуемые стремились предлагать более высокое вознаграждение тем
людям, которых они классифицировали как принадлежащих к той же самой
категории или группе, что и они, т.ё. эти люди «находились» в психологическом
пространстве испытуемых.
В других исследованиях подтвердилось, что чем больше схожести и подобия с
собой наблюдал человек в других людях, тем больше снисходительности он проявлял
при интерпретации поведения этих людей; однако это происходило при наличии
достаточно высокой самооценки субъекта [22; 480, 182—191].
В этой связи уместно введение следующих пространственных императивов,
связывающих воедино процесс межсубъектного взаимодействия. Это: а) физичес-
кая дистанция, понимаемая как пространственный норматив организации кон-
тактов между людьми, измеряемая в физических единицах и б) психологическое
пространство, выступающее в качестве интериоризированного бытия опыта со-
циальных связей личности, трансформированных в субъективном поле значений,
и измеряемое субъективной семантикой. Каждый из этих императивов в свою
очередь допускает собственное сущест вование в двух качественных состояниях —
личном и межличностном.
1а) В физическом смысле личная, или персональная, дистанция, «зона тела»,
определяется как относительно константная для каждого человека величина про-
странства, на которое он допускает всех остальных людей. 16). Психологический
смысл личной дистанции может быть реконструирован с помощью понятия внут-
ренних психологических защит и коммуникативных барьеров, величина которых
связана со степенью нарушений в целостности и балансе субъективного семанти-
ческого поля значений личности.
2а) Пространство межличностное формируется главным образом в процессе
конкретного межличностного взаимодействия и определяет степень близости или
формальности контактов между людьми. В психологическом смысле межличност-
ное пространство должно определяться степенью внутренней общности взаимо-
действующих людей, их эмоциональной вовлеченностью в состояния друг друга,
а следовательно, может характеризовать большее или меньшее психологическое
влияние [89; 361].
19
Искусное управление межличностным пространством обладает огромным по-
тенциалом психологического воздействия и связано прежде всего с умелостью
коммутатора вторгаться в физическое и психологическое пространство другого
человека своими пространственно-временными императивами.
«Зона» принятия внешних психологических воздействий будет зависеть от сте-
пени топологической близости или пространственной упорядоченности, психоло-
гической дистанции между семантическими полями значений взаимодействую-
щих сторон. Чем ближе эта дистанция по модальным и пространственным
характеристикам взаимодействующих систем, тем воздействие осуществляется легче
и быстрее; чем менее изоморфны системы по значимым пространственно-смысло-
вым параметрам, тем более трудоемкую и более долговременную работу следует
осуществить со стороны субъекта воздействия для «попадания» в психологическое
пространство другой системы [77,-23—26].
Еще одна субъективная характеристика имеет самое непосредственное отноше-
ние к организации наиболее эффективных психологических воздействий, о кото-
рой К.Роджерс упоминает в одной из самых последних своих работ: «Когда я
действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, поми-
мо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию
которой я пришел совсем недавно. Я обнаружил, что когда я был в состоянии
погружаться и максимально приближаться к своему внутреннему, интуитивному Я,
когда я начинал соприкасаться со своим бессознательным, когда я начинал пребы-
вать, возможно, в несколько измененном состоянии сознания, тогда мое внутреннее
состояние оказывалось оптимальным для излечивающего воздействия... Когда я мог
расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог
вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое стран-
ное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным.
Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось
и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собствен-
ные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исклю-
чительно эмоциональное взаимонасыщение» [484,88].
На эффективность психологического воздействия серьезное влияние оказыва-
ют, в частности, следующие факторы:
1) отношение адресата к инициатору и к характеру оказываемого им воздействия,
социальный статус инициатора, его авторитет [86, 164—165];
2) эмоциональное состояние адресата [там же];
3) доверие адресата к инициатору.
Как указывает Б.Ф.Поршнев, «доверие тождественно чувству и сознанию при-
надлежности к “своему”, к общему “мы”... Главное, что характеризует информацию
между людьми: она пропускается сквозь фильтр доверия и недоверия» [124, 159].
Доверие — это «способность человека априори наделять явления и объекты
окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и
собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и
ситуативной полезности (значимости)». Т.П. Скрипкина в результате как теоре-
тико-методологического, так и экспериментального исследования пришла к вы-
воду о том, что «доверие — условие или модус взаимодействия человека с
миром, предшествующее самому взаимодействию, т.е. активности» [152, 75].
Доверие в психологической науке рассматривалось как фоновое условие суще-
ствования многих социально-психологических феноменов и как относительно са-
20
мостоятельный социально-психологический феномен, связанный с доверитель-
ным общением.
Доверие как субъективное личностное отношение к другому или другим нахо-
дится во внутриличностном (интрасубъектном) пространстве, и его существова-
ние «выносится» вовне, порождая, видоизменяя качественные особенности меж-
личностных отношений.
Если в любом акте взаимодействия людей существует определенная доля дове-
рия, то его количество или мера есть динамическая характеристика, определяю-
щая качественную сторону взаимодействия, и чем выше уровень или мера дове-
рия во взаимодействии (причем взаимного доверия), тем сильнее выражена связь
в отношениях между людьми.
Сходство целостно-ориентационного единства, по крайней мере, относитель-
но обсуждаемой информации, т.е. сходство в оценках обоих участников взаимо-
действия, уровень взаимной значимости содержания обсуждаемого вопроса или
проблемы, совместно решаемой задачи, а также целостное отношение взаимодей-
ствующих субъектов определяют меру доверия между ними.
Основными условиями возникновения доверия в социально-психологическом
взаимодействии является актуальная значимость другого и его априорная безо-
пасность (надежность), а также актуальная значимость собственных субъективных
переживаний и априорная безопасность своих будущих действий, связанных с
процессом взаимодействия с этим конкретным другим [152, 183, 196—209];
4) аттракция адресата в отношении к инициатору.
Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызы-
вать к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].
Возникновению аттракции способствуют: физическая привлекательность и
достоинства инициатора влияния, совместная деятельность, поддержка инициа-
тором адресата, похвала, похожесть, нахождение рядом, позитивные вербальные
проявления, удачливость и склонность к самораскрытию инициатора, эмоцио-
нальное возбуждение адресата и некоторые ситуативные факторы (Подробно об
этом — в главе «Формирование благосклонности».);
5) наличие у инициатора определенных преимуществ.
П.М. Ершов (1972) указал три вида преимуществ: позиционные, динамичес-
кие и деловые преимущества. Дополненная ЕЛ. Доценко (1996) классификация
видов сил партнеров по общению имеет следующий вид.
Собственные силы — инициатор исходит только из того, чем обладает сам
на момент воздействия; набор некоторых преимуществ почти всегда находится
при нем:
• статусные: ролевая позиция,.должность, возраст;
• деловые: квалификация, аргументы, способности, знания.
Привлеченные (или заемные) силы — те преимущества, в создании которых
важную роль играют другие лица, как правило, актуально в ситуации не пред-
ставленные (хотя это и не исключено):
• представительская поддержка — опора на силу конкретных или достаточно
определенных третьих лиц, вполне известных «других»: «я от Николая Николае-
вича», «не за себя ведь стараюсь — за коллектив»;
• конвенциональные преимущества — опора на силу обобщенных «других», на
всеобщие требования: нормы поведения, традиции, ценности, мораль и т.д. На-
пример, часто используемый прием — апелляция к присутствующим, в разных
21
вариантах опирающийся на разные виды заемных сил: «да вы посмотрите», «граж-
дане, мыслимо ли...»
Процессуальные силы — преимущества, которые извлекаются из самого про-
цесса взаимодействия с партнером:
• динамические силы: темп, паузы, инициатива;
• позиционные преимущества — эксплуатация эмоционального тона прежних
или нынешних отношений: опора на хорошие отношения, обыгрывание вражды,
недоверия, восхищения и т.п.;
• договор — результат совместных соглашений, содержащий юридическую,
моральную или рациональную силу [54, 138].
Побуждение
Нередко побуждением к тому или иному поведению служит инстинкт подчи-
нения ситуации, заложенный в каждом из нас. В частности, мы склонны подчи-
няться стереотипам ролевого поведения. Это блестяще подтвердили знаменитые
эксперименты Милграма (1963, 1965, 1974) и эксперименты С. Хейни с соавто-
рами, известные у нас как «тюремные эксперименты» Зимбардо (2000). (Подроб-
нее о тех и других — в главе «Принуждение».)
В соответствии с подобными результатами развилось целое направление в пси-
хологии, изучающее «поведенческие ситуации», в рамках которых поведение че-
ловека в большей степени предопределено ролевыми предписаниями и характери-
стиками конкретной средовой обстановки (кабинет руководителя, экзамен, учебная
аудитория, богослужение, свадьба, похороны, концерт классической музыки или,
напротив, рок-концерт, дискотека и т.д.).
Следовательно, достаточно инициатору воздействия организовать соответству-
ющую ситуацию и она сама побудит адресата к активности в нужном направ-
лении.
Это дает основание утверждать, что процесс психологического воздействия в
значительной степени можно трактовать как процесс самовоздействия [79, 365].
Значительную роль при этом играет внутренняя речь адресата воздействия.
Л.С. Выготский (1982) определял ее как «речь для себя», С.Л. Рубинштейн (1973) —
как «не предназначенная для другого речь».
Основными формами общения человека с самим собой являются внутреннее
реплицирование (мысленный комментарий в виде элементарной реплики), внут-
ренний монолог и внутренний диалог.
Общение человека с другим человеком может усложняться за счет одновре-
менного развертывания описанных выше форм общения человека с самим собой.
Существуют тесные взаимосвязи и многочисленные взаимопереходы между форма-
ми внешнего и внутреннего общения.
Внутренние диалоги тесно связаны с самыми глубинными, социальными по
своей природе механизмами.регуляции поведения личности, с принятием реше-
ний и отказом от них.
Специфика внутреннего диалога связана с тем, что иная, отличная от исход-
ной, смысловая позиция не просто известна человеку, а воспроизводится им
как самостоятельный смыслопорождающий центр. Происходит не цитирование
иной смысловой позиции, ее пересказ или оценка и т.п., а взаимодействие с
иным смыслопорождающим центром, регулирующим самостоятельным ответ-
ным словом. Этим словом может быть выражено иное понимание темы, иное
22
отношение к ней. Это отношение может быть согласием с предшествующими
высказыванием, вопросом к нему, возражением, дополнением и т.п. [87, с. 64—
65, 72, 73, 193].
Во многих ситуациях психологического воздействия внутренняя речь является
реакцией на внешнее вербальное обращение к адресату. Это обращение может
содержать как явное, так и скрытое побуждение. При этом для взаимодействую-
щих субъектов часто важна и содержательна не информация сама по себе и даже
не отношение к ней каждого из включенных в ситуацию взаимодействия или
общения людей, а субъективная значимость содержания общения для каждого из
его участников [33, 86].
Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре высказывания выделял два ос-
новных элемента: диктум и модус. При этом диктум — это основное содержание
высказывания, а модус — «коррелятивная операция, производимая субъектом,
выражение модальности, отношение субъекта к содержанию». Ш. Балли «указыва-
ет, что ответная реакция может быть направлена либо на диктум, либо на модус,
но никогда — на то и другое вместе» [9].
Таким образом, инициатор воздействия соответствующим построением своего
обращения может «организовать» ту или иную реакцию на него и тем самым
побудить адресата к активности в нужном направлении.
Одним из возможных приемов достижения этого является подбор слов и вы-
ражений. Установлено [243], что «найти точные синонимы почти невозможно и
именно здесь в подчас тонких различиях между так называемыми синонимичес-
кими выражениями заключен один из наиболее важных инструментов отправите-
ля (инициатора)». Как говорит пословица: «У любимого ребенка много имен».
Инициатор передает различное отношение к «любимому ребенку» и подчеркивает
i его различные аспекты и характеристики в зависимости от того, каким выбрано
обращение.
Предложения «Бутылка наполовину пустая» и «Бутылка наполовину полная»
синонимичны с точки зрения существа предмета. Тем не менее, есть основания
считать, что они по-разному воздействуют на настроение веселой компании
[19, 58].
Л.С. Выготский [531, 73] указывает, что одного и того же человека (Наполео-
на) можно назвать победителем при Иене и побежденным при Ватерлоо. Эти
определения создают разное впечатление об объекте суждений и побуждают адре-
сата к размышлению в соответствующем ключе. То же самое, когда говорят «за-
ключенный», «зэк», «осужденный» или «сиделец». В этих случаях мы имеем дело с
«культуро-психологическим опосредованием» (Я.Л. Коломинский).
Огромные возможности оперирования синонимами раскрывает «Словарь си-
нонимов русского языка» [3]. Аналогично — в английском и других языках.
Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно по-
будить к соответствующему осмыслению ситуации.
Структурирующий эффект грамматической формы становится явным при срав-
нении: 1) «Полиция захватила демонстрантов» и 2) «Демонстранты были захва-
чены полицией». Здесь грамматические формы в скрытом виде, но весьма искус-
но прямо указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует
более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление).
Во втором примере, напротив, кажется, что демонстранты вели себя таким обра-
зом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действо-
23
вали, демонстранты вели себя вызывающе). Эти два выражения реально подразу-
мевают совершенно разные причинные отношения.
Выбор активной и пассивной формы не только оказывает неявное воздействие
на восприятие причинных отношений получателем. Быть может, еще важнее то,
что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отно-
шении того, кто является «главным действующим лицом», и побуждает адресата
воздействия к определенным выводам.
Даже избранная инициатором последовательность равноправных между собой
элементов (например, прилагательных), в частности при перечислении тем, ока-
зывает воздействие на создаваемое впечатление о предмете речи [218; 544; 382].
Если охарактеризовать некоего индивида с помощью ряда прилагательных, так
что описание представляется нейтральным, то, изменив порядок следования ха-
рактеристик, можно изменить и производимое впечатление. Еще существеннее,
быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание [544; 382].
Таким образом, инициатор может фактически успокаивать себя тем, что адресату
предоставлена нейтральная характеристика, а тот запоминает разные свойства по-
разному [19, 62-—63]. Здесь срабатывают законы восприятия (полученная инфор-
мация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (эле-
менты, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже, чем те, что в
начале и в конце — «эффект края»).
Инициатор воздействия может и тором голоса значительно влиять на воспри-
ятие адресата. Слово «да» можно напечатать единственным образом, но произнес-
ти множеством способов. В зависимости от тона голоса фраза «Он опять заболел»
может означать как сочувствие, так и осуждение.
Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адре-
сата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении [19, 66—67].
Неявно побуждают к соответствующим выводам и некоторые логические кон-
струкции в высказываниях. К примеру, утверждение в рекламном объявлении,
что некое моющее средство «уничтожает до 99 % всех бактерий», наводит на мысль
о его большой эффективности, так как остается только 1 % бактерий. На самом
деле это ловушка: «до» означает «не более», т.е. любое число от 1 до 99 (например,
1 %, 2 % и т.д.). Но привлечь к ответственности за ложь невозможно — адресат
(потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его просто побудили к этому.
Сильнейший побуждающий стимул оказывают внешние подпороговые (суб-
лимативные) воздействия на сферу бессознательного. В 1957 г. вышла работа В. Пак-
карда «Тайное воздействие». В ней на значительном эмпирическом материале
показано, что все люди постоянно находятся под влиянием определенного рода
символической стимуляции, которая может не обнаруживаться пятью основны-
ми чувствами человека, и ее количество составляет до 60 % от всей поступаю-
щей в мозг информаций. В качестве одного из основных доказательств были
приведены результаты естественного эксперимента, проведенного в 1957 г. Дж. Ви-
кари — специалистом в области коммерческой рекламы — в зале кинотеатра
г. Форт Ли, штат Нью-Джерси. Суть этого эксперимента состояла в том, что в
ходе просмотра кинофильма «Пикник» через каждые 5 с перед зрителями на
экране воспроизводилось два типа рекламных сообщений: «Пейте кока-колу» и
«Ешьте воздушную кукурузу», но время предъявления которых было ниже по-
рогового уровня возможностей человеческого зрительного восприятия (1/3000 с).
Последующий анализ наблюдений за поведением зрителей показал, что продажа
24
кока-колы в фойе кинотеатра возросла на 57,7%, а продажа воздушной кукуру-
зы — на 18,1 %.
В конечном счете, именно внутреннее пространство является той сценой, на
которой реализуется психологическое воздействие.
Несмотря на, казалось бы, субъективный характер внутреннего пространства,
оно имеет целый ряд закономерностей и инвариантов, свойственных всем людям,
независимо от их культурной и национальной принадлежности. Такие инвариан-
ты могут проявляться в различных мифах, художественных произведениях, рели-
гиозных и культурных традициях, в снах и галлюцинациях.
Одним из родоначальников научного изучения подобных психологических
инвариантов, или архетипов, является К. Юнг [389]. В его работах на примерах
анализа структуры древних мифов, произведений искусства и сновидений пока-
зано существование архетипических инвариантов, приведена их классификация.
К.Г. Юнг отмечал, что архетипическое проявляет себя «захватывающе очаровыва-
ющим образом» [196,136]. Из более поздних исследователей, работающих в этом
направлении, следует отметить концепции S. Grof и М. Murphy.
Психологическое воздействие имеет довольно сложную семантическую струк-
туру. Именно разветвленные осознаваемые и неосознаваемые ассоциативные свя-
зи способствуют психологическому воздействию. Они-то и определяют в основ-
ном его эффективность. Таким образом, организация по-настоящему эффективного
психологического воздействия должна базироваться на умелом использовании
осознаваемых и неосознаваемых ассоциативных связей, умелом построении воз-
действия.
В психологии уже давно известно, что наиболее сильное эмоциональное воз-
действие оказывают неосознаваемые факторы, и наоборот, эмоционально значи-
мые элементы воздействия не осознаются [50].
В психологическом воздействии скрытые побочные ассоциации могут использо-
ваться для создания требуемого психологического состояния. При этом нечеткий,
размытый характер ассоциативных связей обеспечивает неосознанный характер
воздействия и тем самым повышает его эффективность [166, 44, 45, 50, 54].
1.3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МЕХАНИЗМЫ И МОДЕЛЬ ВЛИЯНИЯ
Душевная жизнь сама по себе требует
не объяснения, а понимания.
Л. Выготский
Тайная гармония лучше явной.
Гераклит
Психологические механизмы
«Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются
образно-метафорическое описание (ведущее начало от родового «механизма») и
научное представление о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффек-
тивность — в нашем случае — психологического воздействия [54, 146—147].
25
Указанный автор, изучая манипуляции, рассматривает несколько их видов,
различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по харак-
теру внутриличностных процессов: перцептивно-ориентированная манипуляция,
конвенционально-ориентированная, операционально-ориентированная, ориенти-
рованная на умозаключение, личностно-ориентированная, духовно-ориентиро-
ванная [там же, 157—169].
Но подобные направления психологических воздействий имеют место при любом
виде влияния. Подтверждает эту мысль, в частности, и то обстоятельство, что
большинство приведенных Е.Л. Доценко примеров фактически относится к дру-
гим видам влияния: самопродвижению, формированию симпатии, скрытому уп-
равлению, убеждению, принуждению.
Модели влияния в случае действия вышеназванных психологических механиз-
мов выглядят следующим образом.
Модель перцептивно-
ориентированного влияния
Вовлечение — через образ.
Мишени — желания, интересы.
Фон — межмодальные ассоциации, соответствие образа мотиву, намеченному
в качестве мишени воздействия.
Побуждение — прямая актуализация мотива, соблазнение, провокация.
Модель конвенционально-
ориентированного влияния
Вовлечение — с помощью специальных схематизмов: правил, норм, сценариев.
Мишени — готовые образцы поведения.
Фон — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни,
принятые адресатом сценарии поведения, личностно усвоенные представления о
том, что необходимо исполнять, и пр.
Побуждение — распределение ролей, соответствующие сценарии, напоминания
(о договоренности, об общении, о должном, о запретах, об ожидаемом и т.п.).
Модель операционально-
ориентированного влияния
Вовлечение — посредством использования таких автоматизмов, как сила при-
вычек, инерция, навыки, логика действий.
Мишени — привычные способы поведения и деятельности.
Фон — инерция, стремление к завершению гештальта.
Побуждение — подталкивание адресата к включению соответствующего авто-
матизма.
Модель влияния,
ориентированного на умозаключение
Вовлечение — когнитивная схема, внутренняя логика ситуации, стандартное
умозаключение.
Мишени — закономерности познавательных процессов, когнитивные установки.
Фон — снятие когнитивного диссонанса.
Побуждение — намек, «озадачивание», имитация попыток решения проблемы.
26
Модель влияния, ориентированного
на личностные структуры
Вовлечение — поступок, принятие решения.
Мишени — мотивационные структуры.
Фон — принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.
Побуждение — актуализация внутриличностного конфликта, имитация про-
цесса принятия решения.
Модель влияния, ориентированного
на духовную эксплуатацию
Вовлечение — совместный поиск смысла.
Мишени — отношения между мотивами, смыслы.
Фон — привычные для адресата способы совладания со смысловой дезориента-
цией и заполнения смыслового вакуума.
Побуждение — актуализация существующих смыслов и ценностей, подталки-
вание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса
поиска смысла.
Главе 2
СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Самое главное искусство —
искусство управлять,
К. Вебер
В общем виде модель скрытого управления выглядит так же, как и универ- 1
сальная модель влияния, представленная в разделе 1.2. Здесь, как и всюду в
дальнейшем, конкретизация вида влияния позволяет конкретизировать содержа-
ние блоков этой модели.
2.1. СБОР УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ j
Людьми управляют больше с помощью
их пороков, нежели добродетелей.
Наполеон I
Всякое управление эффективно лишь при использовании информации об ад-
ресате. В наибольшей степени это относится к скрытому управлению, поскольку
оно воздействует на «струны души».
Обнаружение индивидуальных особенностей адресата
Калибровка
Первое умение — определять, положительно иди отрицательно объект отно-
сится к данной ситуации: когда он готов сказать «да», когда — «нет». Это называ-
ется «калибровкой». Суть ее в нахождении различий во внешних проявлениях
человека, когда он думает о чем-то неприятном для себя или, наоборот, о прият-
ном. В первом случае у большинства людей наблюдаются следующие внешние
признаки: челюсти сжимаются, «тоньше» становятся губы, опускаются уголки
рта, сужаются зрачки, лицо становится бледнее, могут начать вибрировать «нозд-
ри», дыхание делается более частым и поверхностным, напрягаются мышцы рук.
Размышление о чем-то приятном характеризуется, как правило, появлением
иных признаков: лицо розовеет, глаза «распахиваются», уголки рта приподнима-
ются, разжимаются губы, дыхание становится реже и глубже, расслабляются
напряженные мышцы рук.
Все эти признаки возникают непроизвольно и по-разному выражаются у каж-
дого человека. Поэтому наблюдателю важно заметить один-два наиболее характер-
ных признака, сопровождающих «приятные» или «неприятные» мысли своего
собеседника, и в дальнейшем судить по ним об отношении собеседника.
28
«Чтение мыслей» по Вольфу Мессингу
Его «психологические опыты» в переполненных залах наделали в свое время
много шума. На афишах анонсировалось «чтение мыслей». Л юбому желающему в
зале предлагалось спрятать любую вещь и подойти к артисту, а Мессинг брался ее
найти.
Работа его была построена, в частности, на использовании калибровки, дове-
денной им до совершенства. Держа за руку вышедшего зрителя, он направлялся в
зал. Реакция «нет», «не туда» обычно выражается сокращением мышц руки, кото-
рые чувствительный Мессинг легко улавливал. Когда же артист был в очень хоро-
шей форме, он получал сигналы «да» или «нет» простым наблюдением за челове-
ком, передающим информацию (частотой его дыхания, цветом лица и т.д.), и за
зрителями. Возможно, у Мессинга были еще какие-нибудь профессиональные
секреты, но все онй основывались на использовании указанных закономерностей.
Помимо слов существует множество каналов передачи информации, которые ста-
новятся заметными при пристальном наблюдении за человеком (некоторые из
них мы уже называли), но не имеют отношения «к чтению мыслей».
Классификация К. Юнга
Воздействие на человека более эффективно, когда инициатор учитывает его
тип познавательной деятельности.
Швейцарский психолог Карл Юнг выделил четыре типа познавательной дея-
тельности — эмоциональный, аналитический, ощущающий и интуитивный.
Эмоциональный тип ориентируется, прежде всего, на прошлое. В новой обста-
новке чувствует себя не совсем уверенно и старается избежать решений, которые
могут порвать его связи с прошлым. В молодости такие люди бывают склонны к
риску, в среднем возрасте становятся консервативными.
Они оценивают события главным образом по результатам — для них только те
события значительны, которые оставляют яркий след в памяти. Эмоциональные
типы с трудом меняют свое мнение о человеке. Они, как правило, все события
рассматривают с чисто личных отношений: кто к кому как относится.
Аналитический (мыслительный) тип обычно отличается как бы безразличием к
происходящему. Однако это только видимость. События интересуют этих людей
лишь как строго логический процесс. Они сами живут по созданному ими графи-
ку и следят, чтобы все их поступки входили в какую-то систему. Быстрота дей-
ствия не свойственна им. Прежде чем действовать, они предпочитают подумать.
Вследствие этого мыслительный тип часто бездействует в кризисных ситуациях.
Однако когда кризис углубляется, способность мыслителя справляться с этим
кризисом возрастает.
Никакой другой тип не может так планировать предстоящую деятельность,
как мыслительный. Такие люди жестко придерживаются составленного ими плана
и отстаивают его всеми средствами. Речь является средством их борьбы. При недо-
статке интеллекта такие люди превращаются в догматиков. Окружающие нередко
характеризуют людей этого типа каким-нибудь эпитетом из следующего списка:
педант, придирчивый, самоуверенный, трудный, надменный.
Ощущающий тип. Люди этого типа воспринимают настоящее во всей его пол-
ноте и не примешивают к нему свой прошлый опыт. Они не вникают в то, как
событие возникло, для них важно то, что событие существует. Для таких людей
конкретность предмета — самое важное. Логические рассуждения не их конек.
29
Ощущающий тип хорошо справляется с кризисными ситуациями и неожидан-
ностями. Эти люди привыкли действовать. Как правило, они направляют всю
активность на общественные цели, однако нередко сами вызывают неурядицу на
производстве. Часто они характеризуются чертами лидера и преуспевают в стрем-
лении занять руководящее место.
Интуитивный тип. Представители этого типа могут производить на окружаю-
щих впечатление людей легкомысленных, непрактичных.
Такие люди быстро перескакивают с одной деятельности на другую, у них
постоянно возникают разные идеи, и они сразу же пытаются их реализовать.
Они, как правило, непунктуальны, неорганизованны, обращаются со временем
свободно.
Люди этого склада хорошо вдохновляют других видением будущего, это хоро-
шие агитаторы. Если эти люди умны и уравновешенны, они хорошо предвидят
будущее. Если их интеллект не на высоте, они могут сильно навредить окружаю-
щим. Свои убеждения такие люди отстаивают с яростью. Жизнь часто утомляет
их, и все, что ускоряет и изменяет жизнь, приветствуется ими.
«Чтение» лица и голоса
Сознание и подсознание. Мы способны осознать лишь незначительную часть
информации, поступающей к нам из окружающего мира. Неосознанно же мы
воспринимаем значительно больше. Наше сознание весьма ограниченно.
Американский психолог Дж. Миллер в 1964 г. экспериментально доказал, что
объем кратковременной памяти составляет 7+2 независимых единиц информации
(например, букв алфавита или не связанных между собой слов из большого числа
предъявленных экспериментатором). Отсюда ясно, что особая роль числа 7, пред-
ставленная в пословицах и поговорках всех народов мира, имеет серьезную психоло-
гическую основу, связанную с объемом кратковременной памяти. (Как хорошо, что в
наших телефонных номерах содержится именно это количество цифр!)
Напротив, наше подсознание — это регуляция всех жизнеобеспечивающих про-
цессов организма, результаты научения, жизненного опыта плюс многое заме-
чавшееся (и замечаемое в данный момент), но неосознаваемое.
В качестве примера созидательной работы подсознания можно сослаться на
интуицию — знание, возникающее без осознания путей его получения и скрытое
в глубинах бессознательного. (О том, как развить интуицию, — см. в нашей книге
«Как управлять собой».)
Занятный пример наличия «подсознательного» демонстрируют дети. В их пред-
ставлении значимость чего-либо должна подчеркиваться его размерами.
Посмотрите на рисунок ребенка, изображающий его семью. Без слов понятно,
кто в семье самый «умный». И хотя юное существо об этом не говорит, но
неспроста же оно нарисовало папу с самой большой головой! Тот, кто главный в
семье, рисуется в центре, кто «изгой» — тот изображен на отшибе и т.д.
Составляющие коммуникации. Слова составляют лишь незначительную часть
коммуникации. В статье М. Арджайло и др. в «Британском журнале социальной и
клинической психологии» (т. 9,1970. С. 222—231) показано, что 55 % воздействия
определяется пантомимикой — языком телодвижений (позы, жесты, мимика,
контакт глазами), 38 % — тоном голоса и только 7 % — содержанием речи. Вот
красноречивый пример: слово «да» можно написать одним способом, а произнес-
ти — множеством, при этом всякий раз будет нести дополнительную информацию.
30
Пантомимика и тон голоса представляют собой контекст слов, и этот контекст
является определяющим. (Например, похвала или комплимент, произнесенные с
ухмылкой, воспринимаются как насмешка, издевка.)
О том, насколько достоверна и важна мимическая информация, свидетель-
ствуют результаты изучения младенцев.
Младенцы-физиономисты. Несмотря на многовековой интерес к человеческой
мимике, только в семидесятых годах минувшего века произошло открытие, кото-
рое стало поистине революционным.
Двое американских ученых, Field Т. и Stem D., независимо друг от друга
изучали поведение младенцев. Работа проводилась на шести континентах. Резуль-
таты исследований следующие.
1. Младенцы при виде живого человеческого лица реагируют совершенно ина-
че, чем при рассматривании неживых предметов. Они начинают двигать ручками
и ножками, раскрывать и закрывать ладони, их движения становятся менее рез-
кими и более плавными, округлыми.
2. Новорожденные младенцы предпочитают человеческие лица другим объек-
там. При этом младенцев больше интересует фронтальное изображение лица (фас),
нежели профиль.
3. Уже девятиминутные младенцы лучше отслеживают перемещение в зритель-
ном поле рисунков с нормальным, а не с искаженным изображением человечес-
кого лица или его элементов — глаз, носа, рта.
4. С момента рождения лицо матери — самое привлекательное для младенца.
5. Новорожденные различают выражение печали, счастья и удивления на лицах
окружающих. А младенцы постарше (примерно с двух недель от рождения) раз-
личают слайды не только с перечисленными выше выражениями, — к ним добав-
ляются выражения гнева, радости и даже нейтральные выражения человеческого
лица. И это на слайдах!
6. Положительные выражения лица младенцы узнают лучше, чем нейтральные
и тем более отрицательные.
7. Младенцы уже с первых дней жизни имитируют проявления мимики окру-
жающих их людей. Если находящийся к нему лицом к лицу человек открывает
рот, то младенец тоже открывает рот. Если человек высовывает язык — младенец
делает то же самое.
Мимика родом из детства. Эти исследования показали, что, начиная с само-
го рождения, младенец различает сложные мимические сигналы окружающих
его людей, прежде всего своей матери, и предпочитает их другим сигналам
окружающей среды. То есть каждый из нас появляется на свет с врожденной
способностью к невербальному общению. В основе этого лежат явно генетичес-
кие корни. К трехмесячному возрасту младенец отвечает матери исполнением
своеобразного мимического танца, который с каждым днем жизни пополняется
движениями, жестами, звуками, а затем и речью. Мать и младенец совместно
создают диалог, без которого ребенок не стал бы человеком. С помощью матери
младенец вырабатывает у себя определенную схему поведения на различные
случаи жизни. В процессе этого взаимодействия младенцу (а затем ребенку)
становятся доступны не только речь и жесты, но и тончайшие мимические
проявления. Каждый день жизни ребенка пополняет его мимический арсенал, и
вследствие этого каждый взрослый человек имеет свой собственный, отработан-
ный годами мимический репертуар.
31
Индивидуальное восприятие эмоций человеком во многом зависит от мими-
ческих проявлений эмоций, которые окружали ребенка в детстве. Вот дедушка
нахмурил брови — на кого он сердится? Вот бабушка с наморщенным лбом отло-
жила вязанье — у нее что-то не получается? У папы во время ссоры с мамой
страшное лицо — папа плохой или мама виновата?
Ребенок берет готовые шаблоны мимики в первую очередь от родителей и
ближайшего окружения.
Если члены семьи сдержанны в мимических проявлениях своих эмоций, у ре-
бенка формируется один стереотип собственной мимики. Если вокруг него с дет-
ства бушует мимическая экспрессия, мимический стереотип будет совершенно
другой.
Мимический тон
Выдающийся ученый В.М. Бехтерев в своих исследованиях достаточно много
внимания уделял мимике. Он считал, что все мимические движения представля-
ют в своей сути изменение или смешение двух основных проявлений. К этим
двум основным проявлениям мимики он относил:
• положительный мимический тон. Для него характерно: разглаживание
всех складок на лбу, оттягивание углов рта, улыбка, оживленное выражение
лица (так называемое веселое). Положительный мимический тон сопровожда-
ется общим повышением тонуса всех мышц и легким увлажнением глаз (блеск
глаз);
• отрицательный мимический тон. Для него характерно: опускание уголков
рта, сдвигание бровей, опускание нижней челюсти при общем ослабленном тону-
се всей мышечной системы.
Выражения лица — главный показатель чувств. Легче всего распознаются поло-
жительные эмоции — счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как
правило, отрицательные эмоции — печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции
ассоциируются с мимикой следующим образом:
удивление — поднятые брови, широко открытые глаза, опущенные вниз угол-
ки губ, приоткрытый рот;
страх — приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые
глаза, уголки губ опущены и несколько отведены назад, губы растянуты в сторо-
ны, рот может быть открыт;
гнев — брови опущены вниз, морщины на лбу изогнуты, глаза прищурены,
губы сомкнуты, зубы сжаты;
отвращение — брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или при-
поднята и сомкнута с верхней губой;
печаль — брови сведены, глаза потухшие; часто внешние уголки губ слегка
опущены;
счастье — глаза спокойные, внешние уголки губ приподняты и обычно отве-
дены назад.
Смотрите на левую половину лица
Художникам и фотографам давно известно, что лицо человека асимметрично,
в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-
разному. Это связано с тем, что левая и правая стороны лица управляются раз-
личными полушариями мозга.
32
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое
управляет эмоциями и воображением. Связи управления перекрещиваются: работа
левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение,
поддающееся большему контролю индивида. Поскольку работа правого полуша-
рия мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть
чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица,
отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба
полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия каса-
ются лишь отдельных нюансов выражения.
Глаза
Исследователи утверждают, что Лев Толстой в «Войне и мире» описал 85 от-
тенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.
С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигна-
лов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора конт-
ролировать поведение своих глаз. Для того чтобы построить хорошие отношения с
вашим собеседником, ваш взгляд должен встречаться с его взглядом около 60—
70 % всего времени общения. Неудивительно, что скованный собеседник, кото-
рый встречается с вами взглядом менее трети времени общения, редко пользуется
доверием.
Три разновидности взгляда
Деловой взгляд. Направив свой взгляд в центр лба, вы создаете серьезную
атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому. Дело-
вой взгляд наилучшим образом поддерживает достойный статус.
Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника,
создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концен-
трируется в треугольнике между глазами и ртом.
Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. При близком обще-
нии — до уровня груди, при дальнем — до промежности.
Зрачки
Если искушенные собеседники в состоянии скрывать свои эмоции, контроли-
руя свои жесты и телодвижения, то никто не способен управлять состоянием
своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сиг-
нализируют наблюдателю о реакции на услышанное.
Когда человек радостно возбужден, его зрачки расширяются. Так, в эксперимен-
тах, когда мужчинам предъявляли фотографии красивых женщин, их зрачки увеличи-
вались вдвое по сравнению с нормальным состоянием. Наоборот, когда человек
сердится или у него мрачное настроение, его зрачки уменьшаются. Поэтому, когда
вы разговариваете, смотрите в зрачки. Этим приемом пользуются опытные пред-
приниматели. К примеру, китайские и турецкие торговцы назначают окончатель-
ную цену товара, ориентируясь на зрачки покупателя: если тот удовлетворен услы-
шанной ценой, зрачки его расширяются.
Расшифровка взгляда
Взгляд является наиболее естественным средством неречевого общения. Он мо-
жет говорить о многом, что видно из табл. 2.1.
2 Зак. 1087
33
Виды взглядов и их значение
Таблица 2.1
Взгляд и сопутствующие движения Значение взгляда
Подъем головы и взгляд вверх Подожди, дай подумать
Улыбка, возможно, легкий наклон головы Понимаю, мне нечего добавить
Ритмичное кивание головой Ясно, понял, что тебе нужно
Долгий неподвижный взгляд в глаза собеседнику Хочу подчинить себе
Взгляд в сторону Пренебрежение, недоверие
Взгляд в пол Страх и/или желание уйти
Движение головой и насупленные брови Не понял, повтори
Общающиеся люди обычно смотрят в глаза друг другу. Но не более 10 секунд.
И даже такой непродолжительный, но для визуального контакта растянувшийся
на вечность «взаимный взгляд» крайне редок — в самом начале, после первых
фраз разговора. В дальнейшем общении этот период все уменьшается, причем тем
более, чем неприятнее разговор.
Настойчивый, назойливый взгляд вызывает у людей чувство протеста, как
вторжение в сферу личных переживаний. Более того — слишком пристальный
взгляд многими воспринимается как признак враждебности.
Если говорящий то смотрит в глаза слушающего, то отводит глаза в сторону,
это значит, что он еще не закончил говорить. По завершении своей речи говоря-
щий, как правило, прямо смотрит в глаза собеседнику, как бы сообщая: «Я все
сказал, теперь ваша очередь».
Губы и улыбка
Губы способны многое сказать о состоянии человека. Плотно сжатые губы
означают глубокую задумчивость; изогнутые — сомнение и сарказм.
Улыбка, как правило, выражает дружелюбие, потребность в одобрении, от-
крытость общению. Но поскольку улыбка может отражать самые различные со-
стояния, нужно быть осторожным в ее истолковании. Так, чрезмерная улыбчи-
вость может быть проявлением болезненной потребности в одобрении или
уничижительности, а то и вовсе ничего не выражать — быть своеобразной веж-
ливой маской.
Когда люди улыбаются, их лицо делается несравненно лучше. В улыбке, по
словам Л. Толстого, содержится то, что называется его красотой.
Существует непосредственная связь между душевным и физическим состоя-
нием человека и его улыбкой. Если на душе скверно — улыбка будет страдаль-
ческой. Если вам хорошо — улыбка радостная. Душевное спокойствие всегда от-
ражается в улыбке. Люди благодарно воспринимают улыбки, выражающие
приветливость и дружелюбие. Улыбающееся лицо чаще вызывает к себе располо-
жение. Те, кто часто улыбается, проблемы преодолевают с меньшими душевны-
ми и физическими потерями.
34
Лечебное свойство улыбки
Улыбайтесь не только тогда, когда на душе хорошо.
Установлено, Что если при плохом настроении заставить себя несколько раз
улыбнуться, то, несмотря на вымученность этой улыбки, неожиданно почувству-
ешь облегчение.
Ну а уж если настроение хорошее, то тут его обладатель должен дарить
улыбки направо и налево — и свое настроение поддерживать, и окружающим
его поднимать.
Признаки натуральной и ненатуральной улыбок
Для правильного понимания улыбки нужно знать признаки натуральной и
ненатуральной улыбок. Когда она натуральна, то сокращается нижняя часть кру-
говой мышцы глаза. При этом поднимается нижнее веко. Когда же она деланная,
то улыбаются только губами.
Голос как источник информации
Если (как говорят дипломаты) язык дан человеку, чтобы скрывать свои
мысли, то голос выдает их. Нужно только уметь вслушиваться. В голосе зало-
жено столько информации о его хозяине, что опытный специалист по не-
скольким фразам узнает, откуда вы родом и сколько вам лет. Некоторые умуд-
ряются при этом составить представление и о вашем здоровье, характере и
темпераменте. у
Проголодавшийся говорит тише, но на более высоких нотах. Хотя природа и
наградила нас уникальным голосом, но окраску ему мы придаем сами.
Те, кому свойственно резко менять высоту голоса, как правило, бодрее, об-
щительнее, увереннее и гораздо приятнее, чем люди, говорящие монотонно. У людей
ожесточившихся и постоянно напряженных недаром появляется «каменное выра-
жение» лица: у них и голос как бы обесцвечивается.
Испытываемые говорящим чувства отражаются прежде всего на тоне голоса.
В нем чувства находят свое выражение независимо от произносимых слов. Легко
распознаются обычно гнев и печаль. Нервозность и ревность относятся к тем
чувствам, которые распознаются труднее.
Немало информации дают сила и высота голоса. Некоторые чувства, например
воодушевление, радость и недоверие, обычно передаются высоким голосом. Гнев
и страх тоже выражаются высоким голосом, но в более широком диапазоне то-
нальности, силы и высоты звуков. Такие чувства, как печаль, горе и усталость,
обычно передаются мягким и приглушенным голосом с понижением интонации
к концу каждой фразы.
Люди говорят быстро, когда они взволнованы или обеспокоены чем-либо,
когда говорят о своих трудностях. Тот, кто хочет нас убедить или уговорить,
обычно говорит быстро. Медленная речь обычно свидетельствует или об угнетен-
ном состоянии, горе, или о высокомерии, или об усталости.
Допуская в речи незначительные ошибки, как, например, повторяя слова,
неуверенно или неправильно их выбирая, обрывая фразы на полуслове, люди
невольно выражают свои чувства и раскрывают намерения. Неуверенность в вы-
боре слов проявляется тогда, когда говорящий не уверен в себе или собирается
удивить нас. Обычно речевые недостатки более выражены в состоянии волнения
или когда собеседник пытается нас обмануть.
35
Перед экзаменом или очень важным разговором вдруг появляется хрипота, j
пересыхает в горле. Когда волнуетесь, даже родственники могут не узнать вас по
телефону.
Поскольку звучание голоса зависит от работы различных органов тела, то на нем
отражается и их состояние. Эмоции изменяют ритм дыхания. Страх или стресс пара-
лизует гортань: резонаторы сужаются, голосовые связки напрягаются, голос «садит-
ся». Как правило, в состоянии страха люди говорят на повышенных тонах. При
хорошем расположении духа резонаторы расширяются, голос становится глубже и -
богаче оттенками. Он действует на других успокаивающе и внушает больше доверия. I
Существует и обратная связь. С помощью дыхания можно воздействовать на I
эмоции. Для этого рекомендуют шумно вздохнуть, широко открыв рот. Проделав
такое упражнение несколько раз, вы почувствуете заметное облегчение. Большое
значение имеет количество вдыхаемого воздуха. Когда его много и вы дышите I
полной грудью, настроение улучшается и ваш голос непроизвольно понижается. I
Телефон как детектор лжи ।
Во время беседы один из наиболее интересующих нас вопросов — правду ли i
говорит наш собеседник, не обманывает ли. Наблюдательный слушатель может по
нюансам голоса понять, когда его обманывают. Но не все наблюдательны, а не
быть обманутым хочется всем.
И тут на помощь пришла новейшая электроника. Она позволяет по особеннос-
тям голосовых колебаний, поступающих на мембрану телефонной трубки, уста-
новить, испытывает ли говорящий внутреннее напряжение и какова его сила.
Меняющиеся на индикаторе цифры показывают, каким словам можно доверять,
а каким — не стоит. Такие телефонные аппараты уже появились в продаже.
Пантомимика
Опытный преподаватель знает, кто из слушателей для него более труден как
объект научения. И определяет он это прежде всего по принятым ими позам.
Например, скрестившие руки или ноги чаще отвлекаются на посторонние дела,
разговоры, они более критично воспринимают преподавателя.
Гипнотизеры никогда не выбирают сидящих в этой позе людей для участия в
сеансе гипноза, даже если те этого желают. Для сеанса отбирают из числа тех, кто
сидит свободно, развалившись или ссутулившись.
Эти примеры показывают, что по позе присутствующих профессионалы обще-
ния прогнозируют их поведение.
Пантомимика — это язык жестов, поз и телодвижений. Достоверность панто-
мимики основывается на том, что большинство ее проявлений происходит спон-
,танно и не контролируется нашим сознанием. Знание пантомимики позволяет
узнать больше, чем собеседник говорит.
Женщины и мужчины
Результаты ряда исследований показывают, что женщины более точны как в
передаче своих чувств, так и в восприятии чувств окружающих, выражаемых
пантомимикой.
Способности мужчин, работающих с людьми, например психологов, препода-
вателей, актеров, оцениваются так же высоко. Понимание языка пантомимики в
основном приобретается при обучении. Однако следует помнить, что люди сильно
36
отличаются друг от друга в этом плане. Как правило, у наблюдательных людей
понимание пантомимики растет с возрастом и опытом.
Установлено, что мужчины точнее воспринимают пантомимику (язык тело-
движений) мужчин, женщины — женщин, инженеры — инженеров, предприни-
матели — своих коллег и т.д., т.е. принадлежность к одной общности способствует
лучшему пониманию, в том числе и пантомимики.
Позы собеседника
Очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, по-
скольку это дает важную информацию, позволяющую лучше его понимать. Эти
детали гораздо достовернее слов передают истинные мысли и настроения. Наибо-
лее характерные позы мы сейчас расшифруем.
Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, ког-
да расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад,
может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая
за положением плеч и голов слушателей.
Чем более недружелюбна и напряженна аудитория, тем больше там поднятых
плеч и опущенных уголков рта.
Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес,
настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.
Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство по-
ражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.
Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве
и, возможно, об ухаживании (флирте).
Очень выразительно положение тела, по которому также можно судить о внут-
реннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посы-
лает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях тело, как
правило, держится прямо, без особых изгибов, и может быть описано прямой
линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мысля-
ми и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия,
повторяющая контур тела, становится ломаной.
Жесты открытости
Они свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настрое-
нии и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты
«раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».
«Раскрытые руки». Говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону
слушателя, при этом ладонь на мгновенье оказалась обращенной кверху. Этот
жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то
открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки
либо за спину, либо в карманы.
Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить
контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота,
направляя руки немного вверх в сторону собеседника.
«Расстегивание пиджака». Люди открытые и дружески к вам расположенные
часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения
показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках до-
стигается чаще, нежели между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял
37
свое отношение к собеседнику в благоприятную сторону, разжимал руки и авто-
матически расстегивал пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение
обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное
впечатление от совместной работы, сидящий собеседник расстегивает пиджак,
распрямляет ноги и передвигается на край стула ближе к партнеру.
Жесты подозрительности и скрытности
Они свидетельствуют о недоверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-
то утаить, скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски,
подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас
не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности — несогласо-
ванность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это
означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.
Жесты и позы защиты
Эти жесты и позы показывают, что собеседник чувствует опасность или угро-
зу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещенные
на груди. Скрещенные руки могут занимать три характерных положения.
Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим обо-
ронительное или негатив! юе состояние собеседника. В этом случае следует пересмот-
реть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения.
Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других. Если в
группе из четырех или более человек один скрестил руки, то вскоре можно
ждать, что и другие последуют этому примеру. Правда, этот жест может означать
просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера беседы не
носит конфликтный характер. Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник
еще сжимает пальцы в кулак — это говорит о его враждебности или наступатель-
ной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предла-
гая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постарать-
ся сменить тему разговора.
Кисти скрещенных рук обхватывают плечи. Иногда кисти рук впиваются в
плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми. Это обозначает
сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию. Он готов ри-
нуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас.
Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что
бы то ни стало убедить другого в правильности своей позиции.
Скрещенные руки нередко сопровождаются холодным, чуть прищуренным
взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш
собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, снижающих напря-
женность, может произойти срыв.
Скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами
рук. Этот жест передает двойной сигнал: первый — о негативном отношении (скре-
щенные руки), второй — чувство превосходства, выраженное большими пальца-
ми рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или
обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках.
Жест используется также для выражения насмешки или неуважительного отно-
шения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.
38
Жесты размышления и оценки
Отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. За-
думчивое выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собесед-
ник принимает позу скульптуры «Мыслитель» Родена, опираясь рукой на щеку.
Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяс-
нить, что же побудило сосредоточиться на некой проблеме.
Пощипывание переносицы (обычно с закрытыми глазами) говорит о глубо-
кой сосредоточенности и напряженных размышлениях.
Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбо-
родок. После того как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту
обычно соответствуют слегка прищуренные глаза — он как бы что-то рассматри-
вает вдали, ища там ответ на свой вопрос.
Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а
указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), —
это является свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.
Жесты сомнения и неуверенности
Чаще всего выражаются почесыванием указательным пальцем правой руки места
под мочкой уха или же боковой части шеи. Прикосновение к носу или легкое
потирание его — также знак сомнения. Когда вашему собеседнику трудно ответить
на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос.
Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос,
потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично,
а те, для кого это служит жестом, лишь слегка касаются.
Поза обиды
Собеседник приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая
поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.).
Следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда
увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его обиды.
Нежелание слушать, стремление закончить беседу
Если собеседник опускает веки, то вы для него стали неинтересны, или про-
сто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили
такой взгляд у собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересо-
ваны в успешном результате разговора.
Почесывание уха вызывает желание собеседника отгородиться от слышимых
слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной ракови-
ны, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке при-
крыть ею слуховое отверстие. Этот жест говорит о том, что собеседник наслушал-
ся вдоволь и, возможно, хочет высказаться сам.
Вслучае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и
порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону двери, при этом и
его ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о
том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест,
когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.
В этой ситуации надо чем-то заинтересовать собеседника или попросту закон-
чить разговор.
39
Затягивание времени
Одним из способов затянуть время для обдумывания решения служит покусывание
дужки очков, а также постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.
Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о
его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.
Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взгля-
нуть» на факты.
Знаком того, что не следует спешить, является похаживание. Многие собе-
седники прибегают к этому способу, пытаясь «потянуть время», чтобы разре-
шить сложную проблему или принять трудное решение. Тех, кто расхаживает,
отвлекать не следует. Это может нарушить ход их мыслей и помешать принятию
решения.
Свидетельства лжи
Во время разговора очень важно обнаружить жесты, сопровождающие ложь.
Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во
время обмана наше подсознание выбрасывает нервную энергию, которая прояв-
ляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.
Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь,
все равно можно распознать, потому что его выдает отсутствие соответствия меж-
ду микросигналами подсознания в жестах и сказанными словами. Разумеется, при
условии, что знаешь смысл этих сигналов подсознания.
Эти сигналы описаны в разделе 5.8.
«Болтливость» левой руки
Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой
рукой. Это связано с тем, что правая рука, как более развитая (у большинства
людей), более управляется сознанием и делает так, «как надо».
Левая же, менее развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то,
что хочет подсознание, тем самым выдавая тайные помыслы человека. Если собе-
седник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма веро-
ятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.
Уверенность и самоуверенность
Уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими выдает
закладывание рук за спину с захватом запястья.
От этого жеста следует отличать жесты «руки за спиной в замок». Они говорят
о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Чем более сердит
человек, тем выше расположена его рука на спине. Именно от этого жеста пошло
выражение «взять себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть
свою нервозность, и наблюдательный партнер наверняка поймет это.
Показателем самодовольства и высокомерия служит положение рук «домиком».
Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими явля-
ется и закладывание рук за голову, откинувшись. Этот жест характерен и для
«всезнаек». Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует
его перед ними.
Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который сделал
этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник демонстри-
40
рует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: «Я вижу, это вам извест-
но. Не могли бы вы уточнить кое-что?» Затем откиньтесь на спинку стула и ждите
ответа.
Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного со-
беседника сменить свою позу, что будет способствовать изменению его отноше-
ния. Нужно показать ему какой-нибудь документ, спросить: «Вы не видели это?»,
заставив его наклониться вперед и изменить положение рук.
Жесты несогласия
Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является од-
ним из таких жестов. Делая это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от
других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собе-
седник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком
того, что ему не нравится все, что здесь говорится. Даже если на словах он со
всем согласен.
Желание закончить разговор
Проявляется в подаче корпуса вперед, при этом руки лежат на коленях или
держатся за край стола. Если любой из этих жестов появляется во время разго-
вора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить
беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и управлять
ситуацией.
Более обстоятельно язык телодвижений описан в книгах А.Пиза и Ниренберга
и Калеро.
Манера курить
Указывает, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: поло-
жительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направ-
ление, в котором тот выпускает дым изо рта, — вверх или вниз.
Положительно настроенный, уверенный в себе и довольный человек будет
выпускать дым вверх. Наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми
или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз.
Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном отношении
и скрытности.
О том, настроен человек положительно или отрицательно, можно судить и по
скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее
чувствует себя человек, чем стремительнее выдувается вниз, тем хуже настроен
человек.
Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показало, что
если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто принял положитель-
ное решение, направляют дым вверх, в то время как те, кто решил не поку-
пать, — вниз.
Пуск дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе чело-
века. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению нозд-
рей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еше более высоко-
мерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос,
это значит, что он сердит.
41
Походка
Она, по словам Бальзака, — «физиономия тела». Ее составляющими являются:
ритм, динамике! шага, амплитуда переноса тела при движении. По походке можно
судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения навыка-
ми «прочтения» походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая
из них означает:
1. Озабоченный человек — ходит в позе «мыслителя», голова опущена, руки
сцеплены за спиной.
2. Находящийся в угнетенном состоянии — руки в движении или находятся в
карманах, ноги волочит и, как правило, смотрит под ноги.
3. Уверенный — ходит быстро, размахивая руками: он имеет ясную цель и
намерен ее реализовать.
4. Заносчивый — высоко поднятый подбородок; руки двигаются подчеркнуто
энергично, ноги словно деревянные — «вышагивание лидера».
5. Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтитель-
на походка уверенного человека. Создает впечатление уверенности и правильная
осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее. Наоборот,
плохая осанка производит впечатление расхлябанности, несобранности и неуве-
ренности, Осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда
прямая. Голова при этом слегка приподнята, плечи расправлены. Старайтесь все-
гда стоять и сидеть прямо.
Сексуальные сигналы
Повлиять на индивида противоположного пола намного легче, если убеждаю-
щий привлекает именно как представитель своею пола. В этом случае нередко
посылаются сигналы, свидетельствующие и о желании понравиться.
Поскольку это является чрезвычайно важным обстоятельством, необходимо
эти сигналы уметь расшифровывать.
Сексуальные сигналы у мужчин
У мужчин сигналами сексуального интереса являются:
J начинает прихорашиваться: приглаживает волосы, поправляет галстук, за-
понки, рубашку, одергивает воротник, пиджак, смахивает несуществующую
пылинку с плеча или перхоть;
смотрит интимным взглядом (переводит его на грудь и ниже) и задерживает
взгляд несколько дольше обычного;
• / зрачки при взгляде на женщину расширяются;
закладывает большие пальцы рук за ремень в области живота, чтобы акцен-
тировать внимание на области своих гениталий;
• / стоит, держа руки на бедрах, развернув тело к женщине и поставив ногу
носком в ее сторону.
Сексуальные жесты у женщин
Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с
женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающего-
ся поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде.
42
Посылаемых женщиной жестов и сигналов, на подсознательном уровне вос-
принимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских. Ими явля-
ются:
А прикосновения к волосам;
J поправление одежды;
• А продолжительный взгляд и учащенный контакт глаз;
J расширение зрачков и румянец на щеках;
J встряхивание волосами;
J демонстрация гладкой нежной кожи своих запястий (например, во время
курения держать сигарету на уровне шеи или плеч, обнажив запястье в сторону
интересующего ее мужчины);
J покачивание бедрами (подчеркивающее прелести таза);
J взгляд искоса, украдкой;
• А слегка приоткрытый рот, влажные губы;
J яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;
J покачивание туфелькой на пальцах ног;
J переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии,
направленной на объект интереса женщины;
• А медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное
возвращение их в обратное положение;
А нежное поглаживание бедер рукой, часто при этом женщина говорит тихим
низким голосом.
Притворные движения
Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его при-
творство.
К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую
серию подобных ложных движений: любовь — прижимание руки к сердцу, ко-
ленопреклонение, закатывание глаз, покусывание губ, слащавая сентименталь-
ность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука,
зевание, потягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех,
шумливость. Горе — качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь — ка-
шель, дрожь и т.п.
Все притворные движения: а) преувеличивают слабое волнение, так ска-
зать, «хватают через край» и б) подавляют сильные волнения. В первом случае
демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дергания корпу-
сом, головой; во втором — ограничивается подвижность рук, ног, туловища,
головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на
лице.
В заключение этого раздела приведем один исторический факт, показываю-
щий, что накопление информации полезно не только для целей скрытого управ-
ления.
Великий немецкий естествоиспытатель Александр Гумбольдт имел привычку из-
водить окружающих вопросами. Один из них не выдержал:
— Вы ученый и много знаете, но все задаете вопросы.
— Потому и знаю много, что задаю много вопросов.
43
2.2. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Проблему нельзя решить, находясь на том же
уровне мышления, на котором она создана.
А. Эйнштейн
Все виды мишеней, представленные в разделе 1.3, работают и при скрытом
управлении. Здесь мы привлечем внимание читателя к мишеням, наиболее часто
встречающимся именно в процессе скрытого управления.
В качестве мишеней при скрытом управлении могут выбираться универсаль-
ные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, мате-
риальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, его желание быть здоро-
вым, иметь благополучную семью и т.д. Еще один вид мишеней может быть
эффективным применительно к большинству адресатов.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить
свою способность «вести дела с другими людьми». Все опрошенные оценили их выше
среднего, при этом 60 % отнесли себя к верхним 10 % совокупности, а 25 % посчи-
тали, что входят в 1 % самых способных в этом плане людей.
В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти
по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности
ниже средних. Даже в той области, в которой большинству мужчин трудно обма-
нуться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным,
и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего.
В других исследованиях лицам обоего, пола предлагалось оценить себя по шкалам:
хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большин-
ство респондентов поставили себя выше среднего уровня.
Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объектив-
ными данными показало, что большинство респондентов значительно завысили
свои показатели.
Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и соответ-
ственно поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить на-
дежной мишенью для скрытого управления ими.
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возмож-
ность удовлетворить какую-то из его потребностей: физиологическую, потреб-
ность в безопасности, социальные потребности взаимодействия с себе подобны-
ми, социальные контакты, потребность в уважении и признании, в самореализации,
потребность в положительных эмоциях.
В соответствии с результатами ряда исследований принято, что современный
человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физио-
логические — на 85 %, потребности в безопасности — на 70 %, социальные по-
требности — на 50 %, в уважении и признании — на 40 %, потребность в саморе-
ализации — на 10 %.
Таким образом, чём выше уровень потребностей в их иерархии (по Маслоу),
тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для
выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов
скрытого управления.
44
Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Из-
вестно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих
(женщин — всех) смертельно обидит самый слабый намек на их физическую
непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высо-
ко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.
Подтверждений этому — несть числа. Упомянем лишь об экспериментах О.КЛи-
хомирова.
Он предложил двум группам испытуемых решить геометрическую задачу, допус-
кающую несколько разных решений. Первую группу просто просили решить задачу, а
второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные спо-
собности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся
решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения,
хотя инструкция этого не требовала.
Мишени могут и формироваться инициатором. Например, некоторые руково-
дители способствуют неадекватной самооценке (заниженной или завышенной) у
своих подчиненных, дабы облегчить скрытое управление ими.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами,
между родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины.
Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство
вины у жертвы создается искусственно.
Мишенью воздействия нередко становятся зависть, страх, осознание адреса-
том своей слабости перед превосходящей силой.
Мишенями могут служить низменные влечения человека или его агрессивные
устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньга-
ми, властью, славой.
Мишенями при скрытом управлении могут быть и предрассудки, причем с
вполне позитивной целью.
К примеру, в Люберецком парке Москвы была серьезная проблема — воровство цве-
тов и плодородного грунта. Охранять все это круглые сутки не было никакой возмож-
ности. Тогда поставили таблички: «Цветы и грунт заговорены потомственной зна-
харкой (такой-то) на несчастье». Результат: за несколько лет — ни одной кражи!
Важную роль играют так называемые мотивы-«доноры», обеспечивающие до-
полнительное обогащение побудителей за счет внутренней мотивации.
В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое
отверстие и вкладывали вовнутрь горстку риса. Обезьяны просовывали лапу, брали в
кулачок рис, но вытащить назад кулак уже не могли, а разжать пальцы им не
позволял недостаток сообразительности. Приходили люди и «брали» обезьян.
Чем шире аудитория, на которую требуется оказать влияние, тем универсаль-
нее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направ-
ленность массового воздействия возможны тогда, когда инициатору известны
специфические качества интересующей его группы людей. При этом, чем мало-
численнее группа-адресат, тем больше возможностей для выбора подходящих ми-
шеней воздействия.
Более техничные способы скрытого управления предполагают предваритель-
ное культивирование мнений или желаний, закрепление в групповом сознании
или в представлениях, чтобы затем адресоваться к ним. Например, создается миф
о заботливом директоре или о респектабельности предприятия, фирмы; адресата
убеждают в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность и т.п.
45
Выбор мишеней воздействия должен учитывать местные традиции, а тем бо-
лее — национальный менталитет. Например, по западной традиции, если на чело-
века приводятся компрометирующие материалы, его имидж резко падает. В сла-
вянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные
СМИ эпохи Горбачева принялись «мочить» опального Ельцина, его рейтинг от
этого только поднялся.
Другой пример. Японская делегация проходит мимо Доски почета работников
крупного предприятия. Руководитель делегации, замедлив шаг, что-то проговорил
остальным, и они замерли перед взятыми в рамки портретами и низко склонили
головы. «Я подумал сперва: вот кто почитает мастерство! — вспоминает писа-
тель А. М. Алешкин, сопровождавший делегацию. — Растрогался и заодно тоже как
бы слегка поклонился: вот, мол, у кого и тут нам надо учиться — у японцев!.. Ну и
как бы в знак признательности, что ли в знак благодарности по отношению к
гостям, уточняю: а почему это незнакомых вам людей вы решили почтить?.. А ру-
ководитель и говорит: “Ведь они умерли?... а мы свято чтим память об ушедших в
иной мир!”— “Да нет же!— объясняю я ему. — Они, слава Богу живы... Просто
эти люди хорошо работают, и потому их портреты тут и висят!” Тогда он с
японской своей дотошностью пересчитал портреты — их двадцать четыре набра-
лось, а потом спрашивает: “А сколько всего рабочих на этом заводе?” Отвечаю ему:
“Семь тысяч”. Он спрашивает: “И что — остальные шесть тысяч девятьсот
семьдесят шесть рабочих трудятся плохо ?”»
Возможно, неучет особенностей нашего менталитета, отличающих его, ска-
жем, от американского, привел к тому, что многие наши сограждане, воодушев-
ленные книгой Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и влиять на людей»,
пытаясь применять его приемы на практике, получали в большинстве случаев
результат, противоположный ожидаемому.
2.3. ВОВЛЕЧЕНИЕ
Ум заключается не только в знании,
но и в умении применять знания на деле.
Аристотель
Самый простой пример убедительнее
самой красноречивой проповеди.
Сенека
Прежде чем скрыто управлять адресатом, его необходимо «зацепить». Приве-
дем примеры вовлечения в реальных ситуациях скрытого управления.
Подвод к теме
На контрольной работе учительница отобрала у Саши шпаргалку. Мальчик
сидит в прострации.
Сосед: А Саша ничего не делает!
Учительница: Почему ничего? Он думает. Не подумав, решить задачу нельзя.
Через некоторое время Саша достает тетрадь и принимается за выполнение
задания.
46
Один из писателей спрашивает другого:
— Чем ты сейчас занят ?
—Пишу мемуары.
—Хорошее дело. А ты уже дошел до момента, как одолжил у меня 100 долларов ?
Захват воображения
В «12 стульях» Илья Ильф и Евгений Петров вложили в уста главного героя
блестящую реализацию данного приема.
С открытыми ртами любители шахмат из забытых Богом Васюков слушали
разглагольствования великого комбинатора:
«— Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производи-
тельных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все
гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш вели-
колепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает
правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва — в Старые
Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по-
делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.
— Всего мира!!! — застонали оглушенные васюкинцы.
— Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уезд-
ный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобре-
тет способы межпланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс,
Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как пере-
езд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в
Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный
конгресс!» [70, 251—252].
Непривычное начало
Рассказывают старинный случай. Какой-то князь, кажется, даже великий, по-
просил одну газету дать так информацию об одной певице, чтобы ее прочитал
каждый. С задачей легко справился метранпаж. Он просто поместил эту информа-
цию вверх ногами. И, конечно, ее прочитал каждый.
В этой, как и в следующей истории, вовлечение в чтение осуществлено по-
средством необычного представления материала.
В 1761 г. в Голландии вышел написанный Жан-Жаком Руссо роман «Юлия, или
Новая Элоиза». Его большой популярности способствовали два обстоятельства.
Прежде всего — название. Оно ассоциировалось с известной тогдашнему про-
свещенному обществу историей несчастной любви средневекового философа Пье-
ра Абеляра (1079—1142) к его ученице Элоизе: по приказу родственников девуш-
ки их слуги оскопили философа, «лишив его того самого органа, которым он
предавался утехам».
Вторым вовлекающим обстоятельством был подзаголовок «Письма двухлюбов-
ников, живущих в маленьком городке у подножья Альп». И еще кое-что сказано
на титульном листе: «Собраны и изданы Жан-Жаком Руссо». Цель этой нехитрой
мистификации — создать иллюзию полной достоверности рассказа. Выдавая себя за
издателя, а не за сочинителя, Руссо снабжает некоторые страницы подстрочными
примечаниями (всего их 164); в нихон полемизирует со своими героями, фиксируя
их заблуждения вследствие бурных переживаний любви, по вопросам морали, ис-
кусства, поэзии. Автор якобы не имеет ничего общего с действующими лицами
47
1
романа, он только наблюдатель, стоящий над ними беспристрастный судья. И Рус-
со добился своего: его спрашивали, действительно ли найдены эти письма.
Руссо знал, что «документальность» вызывает интерес, и использовал это
обстоятельство, чтобы донести до читателя свои взгляды на сложные проблемы
бытия. Мишенью воздействия на читателей было их любопытство, а вовлечение
осуществлено необычной формой подачи материала.
Неожиданный поворот
Автору запомнился случай из его юности. Директор школы собрал членов
нашей команды, которая должна была выступить на городской спартакиаде. Мы
не удивились бы, если бы он прямо призвал нас постараться достойно защитить
честь школы. Но он поступил иначе, рассказав следующую историю.
«В морском сражении сошлись две противоборствующие эскадры. Первая открыла
шквальный огонь, вторая, не сделав ни одного выстрела, обратилась в позорное бегство.
Собрал командующий своих уцелевших незадачливых капитанов и задал вопрос: “Почему
не стреляли ?”Ему ответили: “Было на то пятнадцать причин: первая — порох отсы-
рел; вторая — не было приказа. Третья...” — “Достаточно и первой”, — понял адмирал.
— Так вот, ребята, — закончил директор, — давайте сделаем так, чтоб пороху
вас в нужный момент был сухим».
Прошло 50 лет с той поры, а автор и сейчас помнит, как он и его товарищи
старались на той спартакиаде!
Вовлечение было осуществлено посредством образной подачи мысли о беспо-
лезности отговорок в случае неудачи.
«Ахиллесова пята»
Этот случай произошел, когда действовало правило: молодые люди, подавшие
заявление в ЗАГС, должны были прослушать цикл лекций по вопросам семьи и
брака.
Занятия проходили по вечерам, были скучными, и уставший после работы
народ «отбывал» их: лекторов не слушали, вместо этого читали газеты, разгады-
вали кроссворды, играли в «морской бой» и т.д.
И вот в аудиторию будущих мужей зашел очередной преподаватель. Публика
на него — ноль внимания. Подождав немного, успокоив взглядом самых шумли-
вых, он начал: «Импотенция... (слушатели моментально притихли)... грозит муж-
чине в любом возрасте». Все дальнейшее было выслушано с отромным вниманием.
Первая фраза лектора и была тем вовлечением, которое привлекало внимание к
мишени воздействия — желанию каждого мужчины быть всегда «на высоте».
Неожиданная подробность
«Старый Рокфеллер зарабатывал в неделю более 1 миллиона долларов, но мог
потратить на свою еду только 5 долларов, потому что был болен и питался лишь
кашей и картофельным пюре».
Это прекрасное вовлечение покупателя продавцом, желающим убедить того
раскошелиться на предлагаемое им лекарство от болезней органов пищеварения.
Обращение к интересам адресата
Плодотворным источником вовлечения в контакт являются интересы адресата.
Инициатор, как правило, скрывает свой истинный интерес, активно апеллирует
48
к тем интересам адресата, удовлетворение которых способствует достижению цели
инициатора.
Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не
прерывать, а, наоборот, продлевать контакт. Ведь проявление интереса к личнос-
ти — скрытый комплиментей: каждому приятно подтверждение его самоценности.
Например, легкое кивание слушателя является сильным побудителем говоря-
щему продолжать свою речь, поскольку свидетельствует о заинтересованности
слушателя.
Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Причем мужчи-
нам это присуще даже в большей степени, нежели женщинам. Используя это,
опытный инициатор воздействия заводит разговор о том, что интересно собесед-
нику, — о нем, о его проблемах.
Зрительные парадоксы
В 1991 г. решался вопрос о назначении послом в Израиль А.Е. Бовина. В интер-
вью, данном накануне, касаясь шансов получить эту должность, Бовин сказал,
что исход дела будет для него, скорее всего, положительным и что он «уверен в
прогнозе на девяносто процентов».
Издающаяся в Израиле юмористическая газета «Бэсэдэр» («Отлично»), давая
материал об этом интервью, поместила фотографию 90 % лица претендента, на-
мекая на недостающие проценты. Вовлечение читателей при этом было обеспечено
на 100 %!
Этот же прием успешно срабатывает в рекламе, доказывающей необходимость
ее для финансирования телевидения: мяч послан футболистом в сторону ворот,
но не видно, попал ли он в них, поскольку часть ворот скрыта; закадровый
голос сообщает, что именно на такую часть телевидение зависит от рекламы.
Отступление от канона
На телеэкране — видеоклип сестры Майкла Джексона, Джанет, также извест-
ной певицы. Но что это? В идеальном ряду белоснежных зубов исполнительни-
цы — черный провал, как будто вырван один из передних зубов. Зритель не может
оторваться от этого «безобразия»: как, неужели она может демонстрировать ауди-
тории этот непорядок?
Наконец, до него доходит: это же она специально «зачернила» один из зу-
бов — для необычности. Вовлечение зрителя, заставившее разглядывать, а заодно
и прослушать клип.
Психологической основой эффективности этого приема является следующий
феномен.
Право на ошибку есть, но у всех — разное
Для доказательства этого опишем один любопытный эксперимент. Наблюдате-
лям (испытуемым) предъявляли четырех «артистов», таких, что двое из них по-
нравились зрителям, а двое других — нет. «Артисты» в нескольких видеосюжетах
разговаривали между собой и при этом пили кофе.
По ходу эксперимента в половине сюжетов один из участников как бы случайно
совершал небольшую «оплошность» — проливал немного кофе на свой костюм. В пер-
вом сюжете это был участник с высоким исходным статусом, во втором — с низким.
Другой участник имел высокий статус и не проливал кофе, точно такое же соотно-
49
шение было и среди двух участников с низким статусом. После просмотра сюжетов
зрителям снова предлагали оценить привлекательность каждого участника.
Как же распределились симпатии зрителей после эксперимента? С позиции
здравого смысла кажется, что победителем должен был бы стать участник с высо-
ким статусом, который «не облился». Однако на самом деле наибольшую симпа-
тию к себе вызвал тот, кто, имея высокий статус, пролил на себя кофе. Совер-
шив такую маленькую оплошность, этот участник как бы проявил «человеческую
слабость», стал в чем-то ближе простым зрителям, чем и повысил свою привле-
кательность в их глазах. Что касается «облившегося» участника с исходным низ-
ким уровнем зрительских симпатий, то этот проступок в дополнение к другим
его недостаткам еще больше понизил его статус, и он занял последнее место.
Мораль: если вы пользуетесь высокой популярностью у окружающих, то не-
большие промахи могут только добавить вам очарования и уменьшить возможную
зависть. Если же симпатии не на вашей стороне — ошибки и оплошности должны
быть сведены к минимуму. Так что каждый из нас имеет разное «право на ошибку».
Например, люди с положительным имиджем могут позволить себе небольшую
небрежность в одежде — это добавит им «шарм». Совсем другое впечатление в
этом случае оставит лицо, не обладающее привлекательным имиджем. Иллюстра-
цией этому могут служить два следующих эпизода.
В бытность Ельцина президентом (незадолго до его отставки) его рейтинг был
очень низким. Его дочь Татьяна Дьяченко взялась быть его имиджмейкером. Она
решила, что отец будет лучше восприниматься, если наденет очки. Когда тот дей-
ствительно появился в них на телеэкране, многие непроизвольно воскликнули: «Боже,
он еще и плохо видит!» Как видим, результат совершенно противоположный тому,
на который рассчитывала новоявленная «специалист по имиджу».
Известный зарубежный политик Джон Кеннеди, еще до того как стал прези-
дентом США, имел привычку, обедая с кем-то в ресторане, не платить за себя,
предоставляя другим возможность сделать это. Те, кто интересовался политикой и
в чьих глазах Кеннеди был харизматической личностью, воспринимали это как
милую безделицу, делающую еще более привлекательным образ Кеннеди. Тем
же, кто не был очарован этой личностью, данная привычка представлялась край-
не возмутительной.
Выступая перед людьми...
... следует помнить об описанном феномене. Например, сделан очень сильный
доклад, даны ответы на ряд вопросов. Но вот поступил еще один — из числа тех,
что «на засыпку». Можно от него отмахнуться, отшутиться (статус уже позволя-
ет), можно попытаться ответить (с риском обнаружить незнание), а можно чест-
но признаться, что не готов на него ответить. Ясно, что на фоне достигнутых
успехов (сравни описанйые выше эксперименты) слушателям более импонирует
последний вариант.
Кстати, при защите диссертации 100-процентное голосование «за» присуждение
ученой степени (ни одного «против» или «воздержался») не считается лучшим. Более
«проходным» в ВАКе является наличие небольшой «ложки дегтя в бочке меда».
«А вот был случай...»
Так уж мы устроены, что падки до разных «историй». Пример из жизни (осо-
бенно — из своей), занятный случай, любопытный факт, уникальное событие,
50
загадочный эпизод — все это, как капельки меда для мухи, привлекает внимание.
Например:
«Расскажу такой случай...»
«Хотите верьте, хотите нет, но однажды...»
«И вот что я услышал...»
«Приключилось со мной вот что...»
«Хотите пример?»
«Ну, уж коль вы настаиваете, расскажу...»
«Кажется, пришло время раскрыть некоторые секреты...»
«Моя память многие годы хранит такое происшествие...»
Произнеся эти слова, мы можем с большим основанием надеяться на успеш-
ное вовлечение слушателей в процесс восприятия услышанного.
Сексапильность в борьбе за половое воздержание
Певица Мадонна и Хью Хеффнер, владелец журнала «Плейбой», возглавили
кампанию по сексуальному образованию, которая начата в образовательных уч-
реждениях США.
Совет по информации и сексуальному образованию США пришел к выводу, что
Мадонна может служить в качестве наиболее положительного и влиятельного
авторитета в сексуальной области среди молодежи за последние 35 лет. Как пола-
гают эксперты совета, Мадонна долгое время была эталоном женской сексуально-
сти. А владелец «Плейбоя» Хеффнер удостоился высокого назначения за то, что был
пионером в деле распространения среди американцев материалов о сексуальных от-
ношениях.
Американское правительство i ютратило за пять лет более 400 миллионов дол-
ларов на программы сексуального образования по предупреждению венерических
болезней и нежелательных беременностей. Цель программы — убедить подростков
в том, что лучший способ не доводить до того и другого — это воздержание.
Безусловно, популярность этих личностей служит средством вовлечения целе-
вой аудитории — подрастающего поколения в серьезный разговор о сексе. Так же,
как и звезды шоу-бизнеса и спорта выполняют функцию вовлечения зрителей в
сюжеты рекламных роликов.
2.4. ФОНОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ
Больше всего оживляет беседу не ум,
а доверие.
Ф. Ларошфуко
Через сознательное — к управлению
бессознательным.
К. Станиславский
Благоприятным фоном для скрытого управления адресатом является высокий
статус инициатора (относительно адресата) и его привлекательность в глазах пос-
леднего, наличие аттракции. Средства создания привлекательного образа, аттрак-
51
ции описаны нами в главе «Формирование симпатии». Все они пригодны в каче-
стве фонового обеспечения скрытого управления.
Здесь мы дополним перечень указанных средств.
Потребности человека очень часто выступают в качестве мишеней при скры-
том управлении им. Покажем, что потребности могут быть использованы и в
качестве фонового обеспечения.
Воздействие фона
На заре кинематографа режиссер Лев Кулешов проделал эксперимент. Он на-
печатал на пленке один и тот же крупный план — лицо звезды немого кино
Ивана Мозжухина. И склеил — смонтировал — мозжухинское лицо с тремя дру-
гими планами: дымящаяся тарелка супа, который жадно ест человек; тело умер-
шего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокру-
ченных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо
актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежно-
сти. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не
в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка
происходящего зависит только от контекста, от того, с какими кадрами режиссер
смонтирует изображение. Это получило название «эффекта Кулешова». С тех пор
монтаж стал главным средством кинематографической выразительности.
«Мы из одного гнезда...»
Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадле-
жать к общностям — семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т.д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. По-
могаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом
или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказав-
шись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отне-
сутся, узнав, что пациент — сам медик, и т.д.
Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный
фон для общения. И многие используют это, когда надо убедить. Например:
«Вы тоже мать и поймете меня...» или «Мы с вами учились в одном институ-
те...» и т.п.
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин
дома и вор, который собирался его ограбить, стали приятными собеседниками уже
только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы
воспользоваться немощью хозяина, вор помог тому одеться, и они отправились «про-
пустить рюмочку».
Общность интересов
Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общ-
ность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующе-
му того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально
готовятся: наводят справки об его интересах и увлечениях, читают соответствую-
щую литературу.
Выдающийся американский политический деятель Ф.Д. Рузвельт, единствен-
ный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером скрытого уп-
равления. Среди его приемов был, в частности, и такой:
52
Для расположения к себе собеседника Рузвельт использовал увлечения последнего.
Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом
увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллек-
ционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить
племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «кон-
сультант» был готов с наибольшим пониманием отнестись к интересам Рузвельта
по предмету встречи.
«Быть на виду»
Если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это, как
правило, создает благоприятный фон для последующего общения. Эксперименты
показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жиль-
цы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъез-
дов, т.е. мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяс-
нилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство
враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост
симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому
тем, кто считает себя «пренебрегаемым», можно посоветовать почаще находиться
«на людях». Такое поведение, кстати, является своеобразным тренингом по из-
бавлению от застенчивости.
Эксперимент на эту же тему проведен в США. По окончании войны во Вьетна-
ме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой,
предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением
домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди
утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жите-
ли поселка, для того чтобы попасть на автостраду, должны были миновать бли-
жайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое
время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к авто-
страде домиков, наименьшую — самых удаленных.
Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопле-
ния людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт по интуиции
учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также
уличные торговцы.
Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окру-
жающими более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия
актера, диктора стала весьма престижной.
Задавайте вопросы
Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое
преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседни-
ком.
Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а лени-
вых заставляют прислушиваться к говорящему — неудобно беспомощно таращить
глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ — задавать вопросы вслух са-
мому себе: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о...! Отвечаю...»
Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства: 1) необходимо иметь ис-
кренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если
53
не хотите ответа); 2) сохранить «двойную перспективу» — учитывать не только то,
что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.
Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос,
на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите мне о себе...»,
«Как прошел день?» и так далее. В эту же категорию входят слишком сложные
вопросы.
Еще одна ошибка — отказываться от ответа, до того как вопрос задан: «Вы
можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о...»
За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в ко-
торых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вече-
ринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддержи-
вать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию,
то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых,
то какое бы место выбрали?» и т.д. Поскольку цель в начале знакомства — заинте-
ресовать собеседника, втянуть его в разговор, то подобные вопросы позволяют это
сделать.
После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с
ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов
(это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был»,
«Знаю» и т.п.). Не забывайте о «двойной перспективе», начинать лучше с общих
тем, постепенно переходя на более личный уровень.
«Голос за кадром»
Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк».
Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и преда-
тельства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло.в голову...», это
может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову,
а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует
созданию благоприятного фона.
Напротив, подчеркнуть уважительное отношение к партнеру, наличие в вы-
сказываниях топких комплиментов создает благоприятный фон, облегчающий
скрытое управление собеседником.
Шутки
Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоце-
нить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает
расположение к себе.
Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуации, когда загнанный в угол
претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководи-
теля с гнева на милость.
Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот
лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.
Вот, однако, позитивный пример:
Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу — туда
нужно являться лично с утра, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь.
Звонит в женскую консультацию:
— Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес
такой-то.
54
(Регистраторша, смеется):
— Конечно, видно у вас случай подходящий...
— Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо
меня придет жена ?
— Можно, в виде исключения...
Важной составляющей фонового обеспечения процесса скрытого управле-
ния является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в част-
ности, состояние самого адресата. К примеру, выявлена определенная тенден-
ция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии
эмоционального возбуждения — более низкой оценки привлекательности вос-
принимаемых лиц, как менее дружественных, а их настроения худшим, чем
на самом деле.
Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей,
автор обратил внимание на то, что руководство фирмы требует от своих препода-
вателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное
число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается
использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме. (Автор, не
скрою, был шокирован такой стандартизацией, но это дела не меняет.)
Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изобра-
жающие аудиторию, смеющуюся шутке лектора — инструктора этой фирмы.
Предостережение: Если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему
нетрудно, нужно только, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих,
иначе она даст обратный результат.
Документальность
Всякий раз, сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем
усиление доверия к материалу в целом.
«Документальный фон» обеспечил огромную популярность многих художе-
ственных произведений. В сериале «Семнадцать мгновений весны» это «точное время»
действия, показываемое на экране, «письменные характеристики» главных дей-
ствующих лиц, зачитывание «секретных документов».
В фильме «Белое солнце пустыни» — «письма» главного героя своей супруге
Катерине Матвеевне. В повести Богомолова «В августе 44-го» — тексты шифровок.
Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо публи-
кой и уже много лет вызывает неослабевающий интерес.
Особенности воздействия на молодежь
Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, чело-
век старшего возраста должен более всего избегать менторского, поучительного
тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из
великих: «Опыт — это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не
так, как «у предков».
Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем не много.
О том, что юмор прокладывает дорогу к цели, мы уже говорили. Но нужно
быть готовым к репликам, которые не всегда отличаются корректностью, а то
и просто дерзким. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их пари-
руете.
Очень важно показать знания молодежного жаргона и проблем молодых.
55
2.5. ПОБУЖДЕНИЕ
Люди сильны до тех пор, пока
они отстаивают сильную идею.
3. Фрейд
Можно уступить силе, но безропотно
покоряются только разуму.
Л. Бланки
Напомним, что побуждение при скрытом влиянии может быть результатом
комплексного воздействия на мишени + вовлечение + фоновое обеспечение. Но
существуют и специальные приемы побуждения — элементы внушения и убежде-
ния, приемы НЛП. Все эти способы опишем в соответствующих главах, а здесь
мы обратим внимание на другие возможности.
Прежде всего, сведем воедино уже упоминавшиеся ранее приемы побуждения,
действенные не только при скрытом управлении, но и при любом виде влияния:
1) прямая актуализация мотива;
2) подталкивание адресата к включению автоматизма, который приведет к
желаемому результату;
3) заданное инициатором распределение ролей (позиций в общении), пред-
полагающее желаемое поведение адресата;
4) приведение в действие подходящих сценариев;
5) напоминания (о договоренности, обещании, долге, запрете и т.п.);
6) намеки;
7) «одергивание»;
8) имитация попыток решения проблемы;
9) актуализация внутриличностного конфликта;
10) подталкивание адресата к привычной для него схеме действий;
11) соблазнение;
12) провокация и т.д.
Практика скрытого управления показала, что один из наиболее эффективных
приемов побуждения состоит в следующем.
Инициатор находит такую формулировку проблемы, которую требуется раз-
решить, чтобы ее разрешение отвечало и каким-то интересам адресата. В этом
случае адресат (руководитель, коллега, родственник, знакомый) примет участие
в решении проблемы своими ресурсами.
Психологическая нагрузка
Существуют способы побуждения, имеющие цель оказать психологическое
давление на собеседника. В приводимых примерах выделены курсивом слова, осу-
ществляющие такое воздействие посредством «догрузки» новым смыслом:
1) «универсальные высказывания», которые в принципе проверить невозмож-
но, а потому они не подлежат обсуждению; например, «Все женщины обманщи-
цы», «На всякого мудреца довольно простоты», «Богохульники потому и бого-
хульствуют, что отвергнуты богом»;
2) генерализации (расширенные обобщения):
56
а) переносимые на группы людей: «Работы здесь на полчаса. Но ведь они
старики» — скрытая генерализация: «Старики не в состоянии выполнить даже и
легкую работу»;
б) расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От
тебя всегда ждешь подвоха»;
3) неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за
собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
4) расширение сообщения’. «Несмотря на отношения между ними, их все-таки
послали вместе в командировку» — этим сообщается: «У них “такие” отношения».
Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-mo заочно»
(читай — неполноценное образование);
5) замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас...», «Как мы
теперь себя, чувствуем?» — в последней фразе хорошо чувствуется еще и психоло-
гическая пристройка сверху;
6) подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «то-
вары сэконд хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже —
«с чужого плеча», вместо негативного «шпион» доброжелательное «разведчик»
и др.
Сравните два высказывания:
— Советы стариков подобны зимнему солнцу: светят, но не греют.
— Советы стариков, как вкус созревших плодов. Именно созревших, а не
зеленых.
Направленность психологической нагрузки очевидна;
7) ложная аналогия’. «Вольво: автомобиль для людей, которые мыслят» —
как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не
способен;
8) тематическое переключение'. «Ну как, ты говорил с начальником?» —
«А почему у тебя такой тон?»;
9) неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «.Как вы сами
понимаете, я не могу этого сделать» — допущение «Вы сами понимаете» навязы-
вается партнеру как само собой разумеющееся;
10) опущения типа «ясно и очевидно»: «Пойдешь с нами?» — «Куда мне теперь
деваться...» или «А у меня есть выбор?» — очевидный намек на принуждение и,
как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
Сознание и подсознание
Приемы побуждения могут быть обращены и на сознательную, и на подсозна-
тельную сторону психики.
Структурно психику можно представить как единство трех ее составляющих —
сознания, подсознания и моторики. Что бы ни делал человек, его деятельность
выступает как проявление этих компонентов. Значит, чтобы побудить собеседни-
ка к активности, нужно воздействовать на его сознание, подсознание (главным
образом эмоции) и включить в соответствующую деятельность.
Использование эффекта «25-го кадра»
Известно, что человеческий глаз воспринимает информацию со скоростью
24 кадра в секунду. На этой особенности зрения построен кинематограф — в се-
кунду кинопроектор прокручивает ровно 24 картинки, чем и достигается эффект
57
непрерывного движения. В 60—70-х годах сначала психологами, а потом и рекла-
модателями использовался 25-й кадр. Человеческий глаз его не замечал, но, ока-
зывается, информация, записанная на нем, все-таки в мозг поступала и оказыва-
ла определенное воздействие.
Известен факт, что компания Pepsi добавляла в кинофильмы «невинный»
невидимый кадр с призывом пить только Pepsi и ничего, кроме него. В результате
после просмотра продажа напитка в окрестных магазинчиках возрастала чуть ли
не вдовое. Такая тактика рекламного зомбирования впоследствии была осуждена
и запрещена законом.
Однако эта технология продолжала совершенствоваться, но уже с применени-
ем компьютера. Например, чтобы заставить оператора передать секретные файлы
компании по некоему электронному адресу.
Известно, что технология 25-го кадра использовалась крупными западными
компаниями для промышленного шпионажа в 80-х и даже начале 90-х годов.
Современные мониторы способны менять «картинку» не 24 раза в секунду, а
чаще. Значит, «мерцание» зомбирующего кадра будет выловить еще труднее.
В советское время в Москве, Ленинграде, Одессе, Киеве существовало не-
сколько десятков засекреченных лабораторий, под контролем КГБ занимавшихся
методиками психического воздействия как на большое сообщество людей, так и
на отдельную личность. Изучалось и то, как можно для подобных целей исполь-
зовать современную технику. Скажем, туже технологию 25-го кадра.
Обращение только к сознанию далеко не исчерпывает всех возможностей скры-
того управления. Только те побудительные усилия достигают цели, которые пройдут
через ум, чувство и моторику людей.
Побуждение посредством соблазнения
Китайские ученые с гордостью оповестили мир: обитательница одного из мест-
ных зоопарков, 4-летняя панда Хуа Мей, родила двух детенышей. «Подумаешь!
Родила и родила!» — скажет кто-то. Однако специалисты оценили новость по
достоинству — ведь очкастые мишки размножаются в неволе крайне неохотно.
Позже выяснилось: чтобы простимулировать потенциальную мамашу, ей демон-
стрировали видеокассету, на которой сородичи с чувством-толком-расстановкой
занимались сексом. Панда-девственница чрезвычайно заинтересовалась порнофиль-
мом, после чего позволила наиболее сильному самцу стать ее мужем.
2.6. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Служба и дружба — две
параллельные линии: не сходятся.
А. Суворов
В связи с ростом образованности работников хуже, чем раньше, «работают»
грубые методы управления ими: приказ, окрик, открытое давление и принужде-
ние. Более мягкие методы, в частности — скрытое управление, дают лучший эф-
фект. Сокрытие самого факта принуждения позволяет не принижать достоинство
человека, снять лишнее напряжение в отношениях, мешающее работе.
Как человек, как личность, как индивидуальность подчиненный может ни в
чем не уступать руководителю, а нередко и превосходить. Поэтому как вдумчи-
вые руководители, так и подчиненные в принципе заинтересованы в более
мягких методах управления, щадящих самолюбие подчиненного. Скрытое управ-
ление, если это не манипуляция, для них предпочтительнее, чем прямое при-
нуждение.
Скрытое управление позволяет руководителю устранять противоречия между
личными целями и желаниями работников и целями общеколлективными (в час-
тности, производственными) и направить энергию личностных мотиваций на
достижение общей цели.
Поэтому грамотное использование руководителем скрытого управления повы-
шает его имидж в глазах подчиненных. Все это служит эффективной профилак-
тикой конфликтов.
Скрытое управление руководителем
Как мы увидим в одном из следующих разделов, не только руководители
управляют подчиненными, но и подчиненные — руководителями. Однако есть
две существенные особенности:
• скрытое управление — это, по существу, единственный для подчиненных
способ управлять руководителями (исключение — забастовка, но это крайняя
степень, когда неповиновение принимает коллективный характер; к тому же
управлением со стороны подчиненных это будет лишь в случае победы над адми-
нистрацией, что бывает далеко не всегда);
• управляя своим начальником, подчиненному приходится действовать значи-
тельно более осторожно, поскольку осознание руководителем, что им управля-
ют, может дорого обойтись подчиненному.
Скрытое управление руководителем может иметь следующие, направления:
• убеждение руководителя в пользе предложений подчиненного;
• нейтрализация его недостатков как руководителя (недостаточный профес-
сионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток
культуры);
• достижение личных выгод инициатора воздействия не в ущерб работе и
руководителю;
• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.
Последний случай является манипуляцией.
В качестве примера скрытого управления руководителем покажем, как уси-
лить свою позицию в случае общения с ним посредством служебных записок.
Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную
документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и
В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их
положите?
Правильный ответ: Б—В—Г—Д—А. Сначала сильные, потом средней силы и в
конце — самый сильный документ. Эта последовательность соответствует рас-
смотренному нами в главе 7 «Убеждение», правилу Гомера о наиболее убедительной
последовательности аргументов.
В силу этого правила не следует использовать слабые аргументы. Потому доку-
менты слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.
59
Скрытое управление коллегами
В коллективах имеет место скрытое управление, в том числе и манипуляции,
между коллегами по работе.
Происходит это как в результате непосредственного общения, так и — особен-
но в случае манипулирования — опосредствованно, через воздействие на началь-
ника. Соответствующие примеры читатель найдет в следующей главе.
Скрытое управление подчиненными
Поручение трудного задания
Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее
в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не
очень приятное.
Руководители могут уменьшить возможное сопротивление подчиненного не-
сколькими способами:
• поблажками незадолго до того, как дать поручение;
• обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;
• бросить вызов, если имеют дело с честолюбивым подчиненным.
«Хочу с вами посоветоваться»
Руководитель должен поручить трудное задание. Дело осложняется еще и тем,
что оно не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (та) может отказать-
ся, имея на то право. Происходит следующий разговор:
— Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?
— Да уж больше 5 лет...
— И мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам пришли
У меня перестала болеть голова за тот участок работы, который поручен вам.
— Спасибо, Иван Васильевич, мне это приятно слышать.
— Поэтому я решил с вами посоветоваться.
— Не знаю, смогу ли я...
— Сможете. Возникла такая ситуация (излагает). Как вы думаете, что можнс
предпринять?
— Я думаю... (излагает свои соображения).
— Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам. Давайте
теперь подумаем, кому это поручить?(Смотрит на нее.) Да вроде, кроме вас, никпи
и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это
Прошу вас, выручите меня!
— Да, ну что ж,... оно, конечно... Ладно, попробую...
(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовапи
горазда.)
Сказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия -
потребность в самореализации работницы, вовлечение — обращение за советом
Побуждение — прямое обращение с просьбой выручить руководителя.
Эффективность этого приема не только в том, что дано трудное задание, но i
в том, что подчиненная выйдет от руководителя в Хорошем расположении духа
испытав в кабинете массу положительных эмоций. От этого выигрывают и дело
и его исполнитель.
60
Как видим, имеет место созидательное скрытое управление. Наоборот, когда с
вопросом «Разрешите посоветоваться» к руководителю обращаются подчинен-
ные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответ-
ственность за принятие решения по вопросам их непосредственной работы. Этот
случай подробно обсудим в четвертой главе.
Управление строптивым подчиненным
Мишенью воздействия на таких подчиненных могут выступать различные об-
стоятельства: их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также
особенности темперамента и характера адресата. Автор был свидетелем ситуации,
когда начальник говорил своему честолюбивому заместителю: «Иван Иванович,
нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?»
Честолюбивый И.И., любящий перечить всем, а тем более выискивающий воз-
можность показать, что его нужно было назначить начальником, а не нынешне-
го, заявил:
— Это задание выполнимо.
— Теоретически, конечно, да, но практически — невыполнимо.
— Я знаю, как это сделать.
— Вы шутите?
— Не шучу.
— И как же?
— Вы увидите, я это сделаю!
— Фантастика!
— Через 3 дня принесу вам результат!
— Вот спасибо! Груз с души сняли!
Задание было выполнено. Мишенью воздействия явились потребность в само-
утверждении, честолюбие заместителя, вовлечением — его привычка перечить,
фоном — особенности его характера, побуждением — брошенный ему скрытый
вызов.
Метод желаемых ситуаций
Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что он считает
нужным, а не то, что велит начальство (по мнению многих, это далеко не всегда
совпадает). Поэтому оптимально, чтобы подчиненный сам пришел к решению,
отвечающему замыслу руководителя. В этом и состоит смысл скрытого управления
исполнителем со стороны его руководителя.
Метод желаемых ситуаций как раз и состоит в том, что руководитель со-
здает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно придет к нужному
решению.
Это требует вьЛюкой психологической культуры руководства, знания психо-
логии, мотивации подчиненных. Это — высший класс руководства людьми, ко-
торые в этом случае чувствуют себя свободными и полностью самостоятельными.
Доверие, которое они ощущают, — наилучшая демонстрация уважения к работ-
нику. Тогда он с большей охотой идет на работу, более инициативен и удовлетво-
рен своим трудом.
К выполнению своего решения подходят намного ответственнее, чем к реше-
нию руководства, поскольку «завалить» дело, спланированное самим, это значит
расписаться в своей несостоятельности.
61
Дети как стимул дисциплины
Начальник проводил планерку с самого начала рабочего дня — в 8.00. Регулярно
были опаздывающие, и это затягивало совещание. Замечания, выговоры помогали
мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерка бу-
дет проходить в самом конце рабочего дня. Опоздания сразу прекратились.
Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли матери,
спешившие после работы забрать детей из детских учреждений. Они знали, что
значит забирать ребенка последним: найти его «зареванным», потому что раз-
гневанная сверхурочным ожиданием воспитательница «объяснила», что «мама
его не любит».
Эти мамаши и предупредили всех: если кто опоздает — пусть пеняют на себя.
Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздей-
ствия на нарушителей. Этот пример эффективного скрытого управления де-
монстрирует и справедливость известного правила менеджмента: более каче-
ственно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы
подчиненных.
Еще императрица Екатерина Великая говорила: «Мои поручения потому ис-
полняются наилучшим образом, что, давая их, я думаю о личном интересе ис-
полнителя».
Управление нерадивым подчиненным
Оно может осуществляться, например, методом Сократа. Этот метод состоит в
задании цепочки вопросов, позволяющих привести собеседника к нужному ре-
шению.
Например, нужно дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту)
будет спорить, доказывать, что это дело не входит в его обязанности и т.п.
Возможен, например, такой вариант диалога:
Руководитель: Вы были на совещании по вопросу о...?
Подчиненный: Да, был.
Руководитель: Вы, конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения ?
Подчиненный: Да, а что ?
Руководитель: То, что этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать... (де-
лается поручение и определяется срок).
Логика последовательно задаваемых вопросов закрытого типа такова, что пос-
ле каждого ответа сужается число степеней свободы отвечающего, ведь, отвечая
на каждый вопрос, оппонент определяет свою позицию, становится пленником
предыдущих ответов.
В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто увиль-
нул от совещания или читал на нем детектив (эти возможности не исключает
руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить свое лицо».
А сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым
вопросом.
Мишенью воздействия на подчиненного является его желание «выглядеть дос-
тойно». Вовлечение осуществляется серией заготовленных вопросов. Фоновое обес-
печение создано двумя положительными ответами адресата. (В главе «Убеждение» в
рассказе о правиле Сократа дано описание этого позитивного фонового состояния.)
В более сложных случаях может понадобиться большее число вопросов закры-
того типа, чтобы привести оппонента к нужному решению.
62
2.7. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Лучше думать перед тем, как действовать, чем после.
Демокрит
Бросая в воду камешка, смотри на круги, ими образуемые;
иначе такое бросание будет пустой забавою.
Козьма Прутков
Влияние поведения участников переговоров на их исход
В результате многочисленных исследований установлено влияние различных
приемов ведения деловых бесед (в частности, переговоров) на их результат. При
этом выделились группы позитивных и негативных факторов.
Позитивные приемы: содействие успеху
К числу приемов, способствующих успеху, относятся:
1. Вопросы к собеседнику.
2. Активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания вы-
сказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.
3. Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии
во время диалога.
4. Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном
восприятии слов собеседника — легко читаемые собеседником вербальные или
невербальные сигналы слушателя. (Например, кивание во время слушания или
поддакивание — всем понятные метки положительного отношения к услышанно-
му.) О положительном влиянии первых двух приемов мы уже говорили. Третий и
четвертый облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.
Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов
по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще использу-
ют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует табл. 2.2.
Таблица 2.2
Доля (в %) времени переговоров, использованного на позитивные приемы
№ п/п Применяемые приемы Участники переговоров
лучшие средние
1. Вопросы 21,3 2,6
2. Активное слушание (всего), в т.ч. 17,2 8,3
проверка понимания 9,7 4,1
подведение промежуточных итогов 7,5 4,2
3. Комментарии чувств 12,1 7,8
4. Поведенческие метки согласия или нейтрального восприятия 6,4 1,2
Всего 57,0 26,9
63
Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших ре-
зультатов, более чем в два раза превосходят «середняков» — как в общем, так и
по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше полови-
ны времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответ-
ственно «середняки» пользуются ими только четверть времени деловых бесед.
Негативные приемы — преграды успеху
К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участ-
ником своих целей, в частности, относятся:
1. Употребление раздражителей, т.е. слов, действий, мимики, телодвижений и
т.д., раздражающих собеседника.
2. Контрпредложение — встречное предложение, вносимое либо без учета инте-
ресов собеседника, либо «в пику» ему.
3. Движения по спирали «защита-нападение», т.е. переход в контратаки. Такое
поведение приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого — закон
эскалации конфликтогенов. Нападение — это конфликтоген. В соответствии с ука-
занным законом на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более силь-
ным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80 % всех конфликтов (см. нашу
книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»).
4. Расплывчатые аргументы.
5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрица-
тельные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или же-
сты превосходства, откидывание корпуса назад, попытки перебить и т.д.).
Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, чем те, которые
представлены в табл. 2.2.
Таблица 2.3
Использование негативных приемов
№ п/п Применяемые приемы Ед. измерения Участники переговоров
лучшие средние
I. Употреблено раздражителей кол-во за час време- ни на переговорах 2,3 10,8
2. Контрпредложения 1,7 3,1
3. Защита — оборона % высказываний 1,9 6,3
4. Расплывчатые аргументы % от общего числа 1,8 3,0
5. Поведенческие метки несо- гласия 0,4 1,5
Табл. 2.3 свидетельствует, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше
времени на приемы, работающие против них.
К вопросу о вопросах
Успешные «переговорщики» (специалисты по переговорам) обрушивают на
партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве меж-
64
ду встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые, уточняющие и
т.д. Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены
ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом поме-
чали, какие невербальные проявления были у наших участников. В результате они
узнали о нас все, в том числе и то, что наши собирались скрыть. Наша же сторона
о них — почти ничего. Само собой ясно, что подписанный контракт полностью
отвечал интересам японской стороны.
Невербальные сигналы на службе овладевших ими
Невербальное поведение относится к тому, что и как делают участники пере-
говоров, а не к тому, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова.
Невербальное поведение включает громкость голоса, выражение лица, одежду,
жесты, телодвижения, позы, перебивание собеседника, паузы. Невербальное по-
ведение сложно и многообразно: оно передает массу сообщений, многие из кото-
рых воспринимаются подсознательно. Участники переговоров часто реагируют бо-
лее эмоционально и живо на невербальные сообщения. Невербальные сигналы
дают около 60 % информации об участниках переговоров. Но дело не только в
количестве получаемой этим способом информации. Еще важнее то, что ей боль-
ше доверяют, причем доверие может зародиться помимо сознания, т.е. вне конт-
роля адресата воздействия.
Что нужно сделать, чтобы невербальные сигналы стали для участника перего-
воров мощным союзником?
Первое — изучить их. Это дает, во-первых, возможность «читать» состояние
собеседника, а во-вторых — использовать свои невербальные сигналы для воз-
действия на подсознание партнера по переговорам. Например, с помощью этих
сигналов нетрудно производить впечатление дружелюбного, внимательного, за-
интересованного собеседника, усиливать свои аргументы невербальными прояв-
лениями.
Второе — создать условия для наилучшего восприятия всего многообразия не-
вербальных сигналов партнеров по переговорам, включая еле заметные проявле-
ния. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать и
все невербальные проявления партнеров. Поэтому при наличии возможности име-
ет смысл выделить в делегации одного или нескольких человек, специально отве-
чающих за прочтение пантомимики, сопровождающей высказывания партнеров
по переговорам.
Скрытое управление партнерами
При разборе нижеследующих ситуаций применяется трансакгный анализ. Если
читатель не знаком с ним, рекомендуем обратиться к следующей главе.
Тонкое напоминание
Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет — телефон мол-
чит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить —
вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно — сказали ведь, что решат... Надое-
дать, напоминать — это проигрышная позиция — трансакция «Недотепа» Д—>Р
(Д — беспомощность, чувство тревоги, Р — покровительство). Решаете действо-
вать в обход и звоните:
3 Зак 1087
65
— Добрый день, у меня для тебя информация.
— Привет, ты по поводу того вопроса?
— Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом (называете).
— А что интересненькое ты узнал ?
— Оказывается... (рассказываете).
Истинная цель звонка — напомнить об обещании. Мишень — усиление чув-
ства ответственности адресата, вовлечение — сообщение новой информации, фон —
демонстрация положительного отношения к адресату (вера в его обещание, за-
бота о его информированности). Все это способствует побуждению выполнить
обещание.
Трансактный анализ этого разговора представлен на схемах рис. 2.1. Первый
обмен репликами представлен схемой а.
Р ZP
д1" д
рх р
B^zsz±B
д *д
Рис.2.1
Видно, что покровительство адресата присутствует скрытым образом, но по-
зиция Д инициатором разговора отвергнута. Следующей репликой упрочена
трансакция Коллеги (В#В).
Более того — походя сделан скрытый комплимент Р—>Д (Р — положительная
оценка собеседника, Д — чувство удовлетворения). Соответствующее распределе-
ние позиций представлено на схеме б.
«Дай миллион...»
Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой сум-
мой и парижский «Максим» — забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одно
часье проесть миллион — платить будете главным образом здоровьем.
Между тем проблема решаема. Во всяком случае для бывших товарищей по
студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Билла Гейтса.
43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу
в компанию самого Гейтса — это чего-нибудь да стоит. В аккурат миллион долла-
ров. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное
значение, чем наличие самого смокинга.
Может, Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Гейтс — это голова. Он не
станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой:
«Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема
денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а
затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен
быть пир горой... пожертвований в пользу «альма матер» — университета штата
Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение 57-комнатной виллы
четы Гейтсов в Сиэтле, где каждому гостю — дабы тот не заблудился — будет
выдан личный радиомаячок.
66
Конечно, самый богатый человек мира Гейтс легко бы решил все проблемы
родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать
деньги, знает им цену и... умеет управлять людьми.
Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: престижно
провести вечер с самым богатым человеком планеты. Вовлечение — захват вообра-
жения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим
Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем — от своих деловых партнеров до
собственных внуков. Заодно возобновить знакомство с миллиардером — авось при-
годится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками —
кто чего добился. Попал в число участников — преуспел в жизни, нет — значит нет.
Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой ин-
формации — значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения созда-
ли необходимый фон и побуждение к действию.
Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться
выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе — он ко всему прочему
еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов послед-
нее, по-видимому, является правилом, а не исключением.
«Безвыходное положение»
Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою
карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при
этом прием, подобный следующему.
На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена
сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить, что
это не решает проблемы, оказались безуспешными. Ректор тогда взял на себя смелость
заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированное в
4раза. Когда был сделан цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разра-
зился скандал. Ректора вызвали на Бюро ЦК Компартии Белоруссии. Стоял вопрос о
снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.
В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку
и... деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было — не бросать же
недостроенное здание на центральной площади города...
Еще три примера
У Александра Гумбольдта некто взял почитать 1-й том редкого двухтомника и
не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и 2-й том с запиской: «Пусть
хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».
Книги были немедленно возвращены с извинениями.
После появления во Франции картофеля никто не желал его культивировать.
Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относи-
тельно этой новой для крестьян культуры.
Тогда знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился (в 1787г.)
от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. Ночью
соседи стали выкапывать картофель и сажать у себя на огородах. Так агроном
добился культивирования во Франции этой ценной культуры.
Модель скрытого управления выглядит здесь так:
Вовлечение — установка охраны привлекла внимание, показала ценность куль-
туры и вызвала желание ею обзавестись (мишень). Побуждение — возможность
67
украсть, фоновое обеспечение — наличие перерывов в охране — «окон», позво-
лявшее похитить продукт.
Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать
хорошую спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он
перед самым стартом роздал всем якобы научные анкеты, заставляя заполнить их.
Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он
мешал им настраиваться на прыжки. Однако результаты их после такого «издева-
тельства» оказались намного лучше, чем раньше.
Как видим, примеры позитивного скрытого управления можно найти по су-
ществу во всех сферах нашей жизни.
Как выходить из трудных ситуаций
Поучимся этому на подробном разборе одной типичной, часто встречающейся
ситуации.
Около месяца назад у вас была беседа с одним из заместителей генерального
директора крупной фирмы. Собеседница заинтересовалась вашим предложением и
обещала получить положительное решение у генерального, сказав, что видит в этом
определенный интерес и для своей службы.
С тех пор вы несколько раз звонили, но результата не было: командировка (то ее,
то генерального), его занятость... И сегодня, позвонив, вы услышали то же.
Надо как-то подтолкнуть решение вопроса. Какими словами вы предварите
свою просьбу ускорить решение:
А. Мы по-прежнему ждем решения нашего вопроса.
Б. Мы очень ждем вашей помощи.
В. Скоро месяц, а вопрос все не решается.
Г. Конечно, в крупных организациях и вопросов больше, и решаются они обычно
дольше. Однако наше дело уже нельзя откладывать.
Д. «Через 3 дня у нас с вами юбилей.
— Какой?
— Исполнится месяц нашего знакомства».
Е. Когда я рассказывал о нашем предложении, мне показалось, что решить его
вам будет не трудно. Но, видно, обстоятельства сильнее нас?
Ж. Неплохо было бы определиться с этим вопросом в ближайшие дни, так как
появилась возможность решить его с помощью другой фирмы. Но мы с вами начали
раньше и в наших общих интересах довести дело до победы.
3. Может быть, нам с вами встретиться по этому вопросу или с тем, кого вы
порекомендуете ?
Выберите два наилучших варианта, начав с наиболее предпочтительного.
Решение.
В этой и других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает
трансактный анализ (о нем мы рассказали в главе 3).
Существует очень важное правило, которое и дает нам критерий нахождения
лучших вариантов:
Наибольшие шансы решить вопрос посетителю дает распределение позиций
в контакте, при котором и он, и лицо, принимающее решение, находятся
в позиции «Взрослый».
68
Проведем трансактный анализ предложенных вариантов:
А. Обращение с позиции Д (беспомощность) к позиции Р (Покровитель), т.е.
трансакция Д —> Р («Недотепа»).
Б. То же, что и в А.
В. Если слова произнесены просительным тоном, то опять трансакция «Недо-
тепа». Если обычным тоном, то это трансакция Р В («Профессор): требование,
обращенное к рассудку. И то, и другое распределение позиций не отвечает выше-
названному правилу.
Г. Проситель выступает с требованием, хотя и «входит в положение» лица,
принимающего решение, т.е. опять трансакция «Профессор».
Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уровне — обмен информацией
В # В («Коллеги»), на скрытом — Д »Д («Шалуны»), Действительно, на явном
уровне происходит обмен информацией, на скрытом — обращение к чувствам:
любопытство и элементы флирта. На схеме рис. 2.2 изображены эти явные и от-
крытые трансакции.
Использование эмоций обогащает общение, особенно с женщинами, в силу
их большей, чем у мужчин, эмоциональности. Но здесь еще важно и то, что
пристройка рядом закреплена и на рассудочном, и на эмоциональном уровне.
Изначально статус руководительницы выше, чем у звонящего. Во-первых,
выше должность. Во-вторых, он — проситель, она — ЛПР (лицо, принимающее
решение). Но обращение с элементами юмора и флирта выравнивают их статусы.
Подобное обращение выдает в нем мужчину с чувством юмора, а это очень ценят
женщины.
Е. В высказывании содержится скрытый упрек, ведь именно собеседница со-
здала впечатление легкости решения данного вопроса. (Выходит, она «пустила
ему пыль в глаза»?) То есть имеет место кроме явной трансакции В->В еще и
скрытая трансакция Р—>Д (осуждает, обращается к чувству вины — см. схему
рис. 2.3).
Это манипуляция (описанная в следующей главе) типа «А слабо тебе?!»
(брошен вызов). Но на манипуляции этого типа попадаются в основном муж-
чины. Им быть слабыми непристало. Другое дело — женщина. Им согласиться в
своей слабости ничего не стоит — слишком часто они пользуются своей «сла-
бостью».
Такое обращение облегчает руководительнице пути к отступлению, дает воз-
можность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что
«да, ситуация переменилась», — и дело полностью проиграно.
И еще одно обстоятельство против рассматриваемого высказывания позвонив-
шего. Среди приемов убеждения есть такое правило: «Не загоняйте в угол себя, не
принижайте свой статус» (см. главу «Убеждение»), В данном случае говорящий
загоняет в угол себя; стоит собеседнице согласиться — и ему нечего сказать.
Р Р
В <=Z~B
ДДЕ^Д
рх р
вД>в
д '*д
Рис. 2.2 Рис. 2.3
69
*—---Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурен-
Рх х---------Р тов выравнивает статусы собеседников. То есть предлагается разго-
_______* _ вор двух «Коллег»: В->В. Не исключено, что у позвонившего дру-
В______К гих предложений нет, но и проверить это невозможно! Фактически
д д имеет место манипуляция вида «Обойдемся без вас». Трансактная
--------—J схема представлена на рис. 2.4.
Рис. 2.4 3. Обращение с позиции Дитя (беспомощность) к позиции
Родитель (покровительство) ставит просителя в заведомо проиг-
рышное положение. Встречаться с ним руководительнице незачем, так как все,
что он скажет, она знает, а самой сказать ей пока нечего.
Поэтому, вероятнее всего, она порекомендует встретиться с кем-то рангом
пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного.
Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно и
одновременно согласившийся резко понижает свой статус.
Резюмируя сказанное, видим два лучших варианта: Д и Ж. Причем вариант
Д — это хорошее вовлечение в контакт, создающее благоприятный эмоциональ-
ный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций
(«Коллега»), А вариант Ж — закрепление и использование данного распределения
ролей — побуждение к принятию нужного решения.
Таким образом, тандем Д + Ж успешно реализует скрытое управление со-
беседницей. Он много раз проверен на практике и доказал свою эффектив-
ность.
2.8. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ОТНОШЕНИЯХ
МЕЖДУ ВЗРОСЛЫМИ И ДЕТЬМИ
Из всех плодов наилучшие
приносит хорошее воспитание.
Козьма Прутков
Воспитание — рискованное дело.
Удача приобретается ценою большого труда,
неудача — горе, не сравнимое ни с каким другим.
Демокрит
Скрытое управление детьми в семье
Почему родители стремятся управлять детьми? Ответить на поставленный,
казалось бы, тривиальный вопрос следует для того, чтобы понять место и роль
скрытого управления и особенности скрытого управления детьми в семье.
Родителями движут следующие главные мотивы:
1) Желание добра своим детям в том смысле, как его понимают родители:
предостеречь от болезней, несчастий, жизненных ошибок и драм. Чтобы они не
повторяли, в частности, ошибок родителей. Чтобы дать им надлежащее образова-
ние, воспитание, привить хорошие навыки — все то, что способствует успеху в
жизни или хотя бы облегчает вхождение во взрослую жизнь.
70
2) Желание видеть в детях свое лучшее продолжение: чтобы разделяли взгляды
родителей по принципиальным вопросам бытия, чтобы пошли дальше родителей.
Эти мотивы управления детьми присущи в той или иной степени всем добропо-
рядочным родителям.
Некоторыми родителями движут также и следующие мотивы:
3) Личное самоутверждение через успехи ребенка.
4) Решение собственных психологических проблем за счет ребенка.
Первые два мотива носят в целом альтруистический характер, с их изучения
мы и начнем. Третий и четвертый мотивы имеют манипулятивный характер. Им
будет посвящен раздел следующей главы.
Лишение самостоятельности
Чтобы достичь поставленных целей, родителям надо контролировать детей, т.е.
лишить их хотя бы части самостоятельности. А это детьми воспринимается очень
болезненно и встречает сопротивление, непослушание. Уже маленький ребенок
пытается постоять за себя: «Я сам(а)!»
Дабы избежать конфликтов, вызываемых ограничением самостоятельности и
свободы ребенка, родители вынуждены прибегать к скрытому управлению.
Оно не носит манипулятивного характера, если исходит только из интересов
ребенка. Но может быть и манипуляцией, если родители при этом получают
односторонние выгоды, как, например, в случае собственного самоутверждения
через успехи ребенка, особенно если эти успехи достигаются за счет его здоровья,
а тем более — решения личных психологических проблем за его счет.
Примеры скрытого управления детьми
Переключить внимание
Этот прием часто используется с малышами: когда у ребенка в руках оказыва-
ется острый предмет, попытка отобрать подвергает его еще большей опасности.
Один из действенных способов -г- показать ему нечто более привлекательное. Тогда
ребенок, потянувшись за новой вещью, сам разжимает ручонку. Операция разжи-
мания руки оказывается включенной в состав действия по взятию этой вещи.
Скрытая угроза
Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там
ему могут сообщить что-либо не очень хорошее о его чаде. Однако идти туда без
вызова желания нет.
Перед тем как сделать поручение сыну (дочери), от которого он(а) может
отказаться, родитель говорит:
— Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить...
Вскоре после этого родитель обращается к ребенку с поручением. Тот обычно
соглашается. Ведь если отказаться, то родитель разозлится и найдет время посе-
тить школу, чтобы получить повод для наказания.
Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за
школьные грехи. Вовлечением — возможность уйти от нежелательного сейчас
обострения отношений, исполнив поручение. Трансактная схема (читателю, не-
знакомому с трансактным анализом, рекомендуем обратиться к разделу 3.1)
первого обращения родителя изображена на рис. 2.5, а. Второе обращение осуще-
71
Рис. 2.5
ствляется явной трансакцией Р->В, но скрытая Р->Д отложилась в памяти ре-
бенка.
По этой схеме могут производиться скрытые угрозы и в других ситуациях,
когда предполагаются «грешки» со стороны детей.
Замаскированный шантаж
Мать:
— Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся.
А ты его характер знаешь...
Мишень воздействия — страх наказания. Вовлечение — сообщение о неведении отца
(действительном или мнимом) о школьных неуспехах. Фон — склонность отца к
более жестким приемам воспитания. Трансактная схема — та же, что и на рис. 2.5, а.
«Взрослый» подход
Родитель:
— У меня нет денег на твои карманные расходы. Впрочем, если ты сходишь в
магазин за продуктами и по пути сдашь бутылки, то деньги за них будут твоими.
-Да-а, там очередь...
— Но другой возможности у меня нет.
— Ладно, пойду.
Мишень воздействия — желание иметь карманные деньги. Вовлечение — предла-
гаемая возможность их получить. Трансактный анализ представлен на рис. 2.6. Явная
трансакция P-эВ дополнена скрытой В-эВ: взаимоотношения равных деловых парт-
неров — деньги надо заработать. Первоначально подросток пытается проигнориро-
вать скрытую трансакцию, отвечая лишь на явную: Р<-В (рис. 2.6, а). Однако на-
стойчивость родителя заставляет отреагировать на деловой подход: В<-В (рис. 2.6, б).
Стимулирующее сравнение
— Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.
Мишень воздействия — чувство вины за слабую учебу и завышенные требова-
ния: Р->Д. Вовлечение — «будешь учиться лучше, тогда и о джинсах поговорим»
(В->В: деловой подход) (рис. 2.7).
Р\^Р
В^*В
_д______д
Рис. 2.6 6 Рис. 2.7
Р\ Р
в^Ч^-в
д *д
72
Отсроченная похвала
— Все во дворе и мы с отцом восхищаемся соседским парнем. Он такой вежливый!
Мишенью воздействия является потребность ребенка, подростка в уважении,
признании. Вовлечение — доступность достижения этого: ничто не дается нам так
дешево и не ценится окружающими так дорого, как наша вежливость. Трансакт-
ная схема изображена на рис. 2.7.
Воодушевляющая критика
— Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой чет-
верти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда
очень хвалила твои способности и старания...
Последний упрек в нынешнем снижении школьных успехов запрятан среди
похвал и не выглядит обидным.
Апелляция к нездоровью
— Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня
сильно начинает болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и
«скорую» некому будет вызвать. С этим шутки плохи. Останешься без мамы...
Мишень воздействия — страх лишиться матери. Вовлечение — желание ребенка
пойти, гулять. Но нельзя, надо сидеть дома. Фон — любовь его к матери. Побужде-
ние к действию — приносить хорошие оценки. Прямое указание о роли оценок в
мамином самочувствии.
Разговаривая на равных (В->В), мать одновременно скрыто f~Z 7»^
обращается к позиции Родитель (Д—>Р). Действительно, если
ребенок будет исходить из высоких требований к себе, хорошо _________> g
учиться (позиция Р), то это будет защитой ей от сердечных
расстройств. Если в школе не подтянется, то придется дежурить Д Д
возле мамы (ее позиция Д, его позиция — покровительство, т.е. -----------
опять позиция Р). Трансактная схема приведена на рис. 2.8. Рис. 2.8
Мотивация к учебе
Мальчик не хотел учиться читать. Родители организовали ему письмо от по-
нравившейся ему девочки с приглашением на день рождения. Получив его, он приста-
вал к родителям прочесть, а те все отнекивались — некогда.
Наконец, прочли — и «узнали», что день рождения ее за дни отнекивания уже
прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать.
И занимался с большим интересом!
Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что истинное обучение
начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема и учеба отвечает
на вопрос, как эту проблему решить.
Апелляция к чувству любви
— Дочка, любишь ли ты свою маму?
— Конечно, мамочка. А почему ты спрашиваешь ?
— Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.
73
— А чем я тебя расстроила?
— Сама посуди... (излагаются претензии). Как мне думать, любит меня моя
дочь или нет ?
Диалог проходит в три стадии. На первой осуществляется пристройка на эмо-
циональном уровне: Д «-> Д (рис. 2.9, а). Следующий обмен репликами — на
рациональном уровне: В<-> В (рис. 2.9, б). И заключительное замечание содержит
обращение и к В, и к Д: первое — на явном уровне, второе — на скрытом
(рис. 2.9, в).
Р Р
В В
Д^=±Д
Р Р
в<--->в
Д Д
б
Рис. 2.9
а
На схеме видно, как постепенно мать поднимается от позиции Д к пози-
ции Р.
«Заочная» похвала
Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (гостей или по
телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение. !
Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог [
«нечаянно» услышать. I
Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем Г
более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше. (Не
случайно дети, ведущие себя более естественно, чем взрослые, смеются раз в
20 больше взрослых.) I
Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Г
Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро рас- L
кусывают это, подсознательно чувствуя искусственность некоторых (по крайней I
мере) похвал. I
Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что *
родители хвалят в глаза не всегда, когда ребенок этого заслужил, а в особых
случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и
молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости хвалить |
за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у их ребенка от общения ‘
с родителями возрастает, что очень важно для его душевного здоровья. ь
Как заставить услышать доводы
Юноша (девушка, подросток) нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать ро- г
дительских доводов. Возникает повод для серьезного разговора. Родитель пишет |
для себя подробную схему разговора с сыном, приводя аргументы, что тот собирает-I
ся сделать поступок, грозящий большими осложнениями. И кладет эту свою запись
в то место, на котором она «нечаянно» попадется сыну. ||
Прочтя запись, сын отказался от своего намерения. I
74
Мишень воздействия — желание разбить доводы родителя в предстоящем раз-
говоре; вовлечение — возможность заранее ознакомиться с его тезисами; фон —
любопытство.
Как помириться, не произнеся ни слова
Мать и дочь разругались. Не разговаривают. Обеих это тяготит. Но главное,
мать беспокоится, что дочь может натворить глупостей, о которых всю жизнь
будет жалеть.
Она пишет дочери отчаянное письмо, в котором удалось найти слова к сердцу
дочери, и отлает его ей в руки (поскольку живут они вместе). Прочтя его, дочь в
слезах бросается в объятия матери и просит у нее прощения.
В обоих последних случаях родителям пришлось искать пути воздействия на
детей, обычная коммуникация с которыми была затруднена.
Как прекратить игру
Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ло-
житься спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, кото-
рый вскоре приводит к окончанию игры. Обсуждая ее перипетии с ребенком, его
укладывают без всяких протестов с его стороны.
Вовлечение в процесс скрытого управления ребенком произошло посредством
вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял (рис. 2.10, а). Взяв на
себя управление игрой, родитель осуществляет скрытую трансакцию Р—>Д, ко-
торую ребенок, увлеченный игрой, автоматически принимает (рис. 2.10, б). За-
кончив игру, родитель начинает укладывать ребенка, тот подчиняется.
Р Р
В В
Д^=±Д
° Рис. 2.10
Мнимый запрет
Ребенок мешает матери производить уборку квартиры. На улицу идти не соби-
рается. Тогда мать, сделав одно-два замечания за что-нибудь, грозит: «На улицу не
пущу». После этого у ребенка сразу возникает желание погулять. А поскольку он
еще и упрям, то начинает настаивать. Мать «нехотя» уступает, оговаривая еще и
какие-то условия.
Мишенью воздействия в данном случае является желание ребенка поступать
по-своему. Вовлечением — феномен, называющийся «запретный плод сладок». Запрет
матери — это трансакция Р->Д. Ребенок фактически принимает это распределение
(скрытая трансакция Р<—Д: чувство протеста против запрета и необходимость
получить разрешение матери). Но на явном уровне — отношение В«-Р: требова-
ние, обращенное к рассудку матери: он ведь знает, что нередко его упрямство
побеждает и родители приходят к мысли, что разумнее уступить (рис. 2,11, а).
Родитель уступает, ребенок торжествует: взаимная трансакция В <-> Р при сохране-
нии скрытых трансакций (рис. 2.11, б).
75
«Накажи себя сам»
Ребенок провинился и сознает это. Родитель предлагает ему самому назначить
себе наказание. Практика показывает, что дети выбирают себе обычно не менее
строгое наказание, чем предлагали родители, а часто — и более строгое. Почему это
происходит?
Ответ дает трансактный анализ. Взаимные трансакции, означающие признание
вины, изображены на рис. 2.12, о; родитель на них — слева. Предложением вы-
брать наказание он осуществляет пристройку рядом Р^Р. Всю свою (пока еще
короткую) жизнь ребенок находился в состоянии Дитя. Стать взрослым, родите-
лем он может пока только мечтать. И когда он вдруг получает позицию Родитель,
то, гордый доверием, ребенок играет роль Родителя по-настоящему. При этом
прежние явные трансакции перешли в скрытые — чувство вины осознается обо-
ими участниками — рис. 2.12, б.
«Оденься потеплее»
Часто родители сбиваются на открытое управление, что вызывает открытое же
сопротивление. Вот типичная ситуация.
Надворе похолодало, а подросток отправляется в школу, легко одевшись. Мать:
— Надень сейчас же куртку. Холодно, ты простудишься!
— Не хочу!
— Я знаю, что говорю, нужно слушать родителей!
— Не буду!
Враги сошлись в битве. Если ребенок покорится, то он будет чувствовать себя
обиженным и мрачно и сердито отправится на уроки, строя планы, как наказать
родителей, как отомстить. Возможно, он и наденет куртку, но, отойдя от дома,
снимет. Так что, родители победили? '
А что будет, если в споре победит не мать, а подросток? Тогда мать будет
сердиться и мысленно ругать отца, которому наплевать на поведение и здоровье
ребенка... День у нее наверняка сложится скверно. А виной всему ее попытка
открыто управлять подростком.
Более вдумчивая мать, предвидя подобные сложности (которые знакомы прак-
тически всем родителям, опасающимся, что ребенок может простудиться), мо-
жет, к примеру, повести разговор в таком ключе:
76
Р ЛР
в<^в
д7/ д
Рис. 2.13
— Мы ведь обе не хотим, чтобы ты простудилась?— говорит мать дочери. —
Пойми, я искренне за тебя волнуюсь. Войди, пожалуйста, в мое положение и посове-
туй, что делать.
При таком подходе ребенок скорее всего скажет:
— Хорошо, давай я надену свитер.
— Прекрасно,— соглашается мать.
Заметим, обе расходятся в хорошем настроении. Что же произошло? Просто
они пошли навстречу друг другу, при этом каждая немного уступила, т.е. достиг-
нут компромисс.
Трансактный анализ хорошо иллюстрирует разницу между двумя подходами в
традиционных спорах, как одеться ребенку. При силовом варианте мать осуществ-
ляет пристройку сверху Р—>Д (требование подчиниться).
При втором варианте мать осуществляет пристройку рядом
(В->В), при этом скрытая трансакция Д—>Р (волнение матери,
обращение за «советом»). Естественно, такой расклад позиций льстит
ребенку, и он, охотно принимая данное распределение, отвечает
трансакцией (Д<--Р), позиция Р помогает ему великодушно при-
нять требуемое решение (рис. 2.13).
«Садись за уроки!»
А вот другая, не менее часто встречающаяся ситуация. Подросток (для опреде-
ленности — сын) сражается с родителем (отцом) из-за домашнего задания. Он не
хочет садиться за него, откладывая его на потом. Тем более что во дворе собирает-
ся ватага для футбольного ристалища. Отец же обеспокоен, что игра затянется и
сын сядет за уроки поздно вечером, когда на качественное выполнение их рас-
считывать не придется.
Ситуация довольно типичная. Одна из особенностей детской психики состоит
в том, что получение сиюминутного удовольствия для него несравненно более
значимо, чем отдаленного результата. Поэтому дети чрезвычайно настойчивы,
добиваясь удовлетворения своих желаний. На них не действуют аргументы, свя-
занные с будущим. От «сначала делай уроки, потом пойдешь играть» до «если так
будешь относиться к школе, то не сможешь стать тем, кем мечтаешь».
Это не значит, что не надо приводить подобные аргументы. Просто нужно
помнить особенности детей и облегчить преодоление этого барьера. Например,
приучение их к режиму дня, по которому определенные часы всегда отводятся
под уроки, облегчает эту задачу.
Если же подобный режим не установился, то в каждом конкретном случае
вступать в единоборство со школьником — непростая задача. Заставить силой сесть
за уроки? Можно представить, каково ему будет сидеть за ними, слыша возбуж-
денные крики футболистов. Просто уступить настойчивому желанию поиграть —
также нельзя.
По-видимому, стоит пойти на компромисс. Отец:
— Я прекрасно тебя понимаю, но когда затемно футбол закончится, ты будешь
не в состоянии хорошо сделать уроки.
— Я смогу!
— Тебе на уроки нужно два с половиной часа. После девяти вечера ты уже не
соображаешь. Кроме того, надо поужинать. Значит, не позднее шести нужно са-
диться за уроки. Игра к этому времени наверняка не закончится.
П
к
— Я приду в шесть.
— Ты можешь заиграться и «прозевать» это время. Как ты об этом узнаешь?
— А вы меня позовите.
— Это невозможно, я должен отлучиться по делам, а мама еще не вернется.
— А! Давай я на своих часах заведу звуковой сигнал на шесть.
— Хорошо. Но только договоримся: если в шесть ты не будешь за уроками,
впредь будешь уходить гулять, только после того как сделаешь их.
— Договорились!
Когда подростка заставляют, это выражается трансакцией «Босс» (Р->Д). Она
подчеркивает зависимость положения ребенка. Противодействие его желанию по-
играть вызывает сильнейшее сопротивление.
Иное дело в нашем случае. Отец осуществляет пристройку рядом, обращаясь к
рассудку подростка. Одновременно с помощью скрытой трансакции В->Д идет
апелляция к желанию подростка поиграть (рис. 2.14, а). Это желание определяет
весь его настрой, поэтому он сам называет меры по выполнению поставленных
отцом требований. Принятие подростком окончательного решения соответствует
скрытой трансакции Р—>Д (рис. 2.14, б).
Р Р
B^ZZ±B
д
Рис. 2.14
Уступка, сделанная отцом, куда лучше, чем регулярные конфликты по поводу
выполнения домашних заданий, которые знакомы многим родителям.
Как отправить подростка к стоматологу
Подросток боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли таблетками.
Мать:
—Доченька, у тебя неприятный запах изо рта.
— Это от зуба.
— Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу ? Завтра у меня есть
возможность...
— (Стяжелым вздохом) Ну, сходи...
Наутро: — Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и
взяла на утро, потому что с утра зубы не так болезненны, как после обеда. Вставай,
доченька.
Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравить-
^~] ся. Вовлечением — возможность избавиться от запаха, который
отталкивает. А заодно — и от боли. Еще одним средством вовле-
д -—> р чения послужила помощь матери достать талончик: рано или
\ поздно дочери пришлось бы самой вставать ни свет ни заря и
д ^д добывать этот талон. Благоприятным фоном было то, что согла-
----------- сие идти к врачу давалось «на завтра», что гораздо проще полу-
Рис. 2.15 чить, чем на «сейчас». Наличие же талона — побуждение к ви-
78
зиту к врачу: если им не воспользоваться — самой потом придется его доста-
вать.
Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления по-
зволила подвести дочь к нужному шагу. Трансактная схема изображена на
рис. 2.15.
Об опасности ночных прогулок
Дочь и родители никак не могут прийти к согласию относительно ее свидания.
Ей только 15 лет, но она очень хочет поехать на ночной сеанс кино на машине с
парнем 19 лет. Родители решают, что не могут отпустить ее.
— Вы не отпускаете меня даже в кино! — манипулятивно протестует девочка.
Мать не соглашается:
—Дело не в кино, а в том, что ты окажешься в беззащитном положении, если он
захочет взять тебя силой.
— Он не такой!
— Ты же его практически не знаешь. Не думай, что случаи изнасилования — это
с другими, а тебя это не касается. Это все может произойти и с тобой. Многие
мужчины считают, что раз девушка согласилась ночью остаться один на один,
значит, она уже согласна, а сопротивляется — для виду.
— Вы просто мне не доверяете!
— Мы не доверяем такой ситуации.
Отец предлагает несколько вариантов: он готов на машине встретить их после
кино и развезти по домам; или пусть они идут вчетвером, захватив старшего
брата с его подружкой.
Дочь выбирает последний вариант. И хотя немного недовольна, но врагами
родителей не считает.
Свое несогласие родители выразили не в категорической форме, а предложили
два альтернативных варианта. Всякий человек очень ценит, что окончательное
решение остается за ним.
Еще Блез Паскаль, выдающийся ученый, заметил: «Ничто
так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия
почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать»
(отказаться от своего первоначального намерения), но решаю-
щее слово (выбор варианта) остается за ней.
Трансактная схема состоявшегося диалога изображена на рис.
2.16. При явной трансакции «Коллеги» (В <-> В) родители конт-
ролируют ситуацию, вынуждая дочь подчиниться требованиям
морали и рассудка (Р<-->В), а не желания (позиция Д).
О пользе компромиссов
В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим
обстоятел ьствам:
осуществляли к ребенку пристройку рядом: В->В, всячески стараясь не под-
черкивать позицию Р, данную им их положением; позиция Р, если и присутство-
вала, то в скрытом виде;
искали компромисс вместо прямого принуждения (вновь уход от явной пози-
ции Р и пристройки сверху).
Р^ Р
В <
д д
Рис. 2.16
79
Подведем итог...
Итак, мы увидели множество приемов скрытого управления детьми со сторо-
ны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти
возможности бесконфликтного эффективного воздействия на своих чад.
Но и дети также обладают значительным арсеналом приемов скрытого управ-
ления взрослыми. Некоторые созидательные их приемы представлены в конце
этой главы, а манипулятивные — в следующей главе.
Скрытое управление со стороны учителей
Скрытое управление детьми играет положительную роль, если имеет целью (в
отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать
конфликтных ситуаций.
Насмешки над нарушителями
Они относятся к скрытому управлению. Дети — и подростки, и старшекласс-
ники — чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом.
Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и
значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-
мальски остроумный, находчивый учитель может организовать дружный смех
над кем-то из учеников.
Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «бере-
гут силы» для других учителей. Таким образом, если насмешки ожидают только
нарушителей дисциплины или ленивых, то претензий к такому виду скрытого
управления не имеется.
Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учени-
ков без особой к тому необходимости, а тем более — для унижения кого-либо из
них. Это уже будет манипуляция.
«Равняйся на старшего брата»
Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успевали
лучше младшего ребенка, то сравнение с их успеваемостью постоянно довлеет
над учеником. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со
стороны учителей весьма действен, особенно если проводится неназойливо.
Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как
пришлось всю свою школьную жизнь «догонять пятерки» своего старшего брата,
сестры.
Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право
быть лучшим. А арбитрами выступают учителя и родители. Вовлечением —сравне-
ние успеваемости.
Письма родителям
Письма из деканата родителям студентов — это, как оказалось, сильнейшее
средство мотивации студентов к улучшению отношения к учебе.
Вырвавшись из-под родительской опеки (особенно те, кто уехал из дому) и
пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, некоторые сту-
денты «нагуливают» большое число пропусков, и, как результат, — плохие оцен-
ки в сессии.
80
Многие из них «берутся за ум», лишь узнав, что деканат может сообщить
родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах
института.
Это — удачный пример скрытого управления студентами.
К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого
управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо получил он
однажды от студентки БГЭУ Надежды Карелиной.
«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей
группе курс лекций по психологии рекламы, в особенности затрагивая тему
скрытого управления, я заметила, как много примеров скрытого управления
можно найти в реальной жизни.
Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с са-
мого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые
матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, по-
этому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто, ему насильно не откро-
ешь рот и не впихнешь ложку с кашей — поднимет рев, и не объяснишь популяр-
но, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не
зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и
необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает),
вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает, от-
сюда выигрыш инициатора — малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть
постарше иногда приходится использовать настоящие шедевры скрытого управле-
ния. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла
меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре.
Ну что, доча, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про
то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот
решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, обмерил ее и
на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Прихо-
дит к портному Луна, меряет платье — большевато! И все потому, что за ночь она
уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна,
съешь по краю две ложечки, тогда я смогу рассказывать дальше”.
Ну, и все в таком же духе — Луна (как в сказке, так и в тарелке) все
уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Не очень любимая еда как-
то незаметно оказывалась съеденной, я, похлопывая себя по животу, говорила:
“Ну я и налунилась!”
(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, с уменьшения к увеличе-
нию. Но ведь мамам-то надо совсем другое.)
Особое значение в этом сценарии имеет побуждение к действию — желание
дослушать сказку.
Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управ-
ления, чтобы воздействовать этим на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие
из них понимают, что диким воплем “Купи, купи!” и градом слез чаще всего можно
добиться лишь хорошего шлепка под зад. Конечно, детские попытки скрытого
управления довольно неуклюжие, видные насквозь, но ведь каждый из нас про-
ходит в жизни путь, например, от “Букваря” до “Войны и мира”. Примеры подоб-
ных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского “От двух до пяти”:
“На самом-то деле ребенок вовсе не такой ангелочек, каким он представляется
многим слепо влюбленным родителям.
81
Любопытно наблюдать, как часто внушает он себе и другим, будто его свое-
корыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом:
Четырехлетняя Вера говорит своей матери:
— Ты можешь пойти за мороженым... Я не для того говорю, что за мороженым,
а для того, чтобы ты вышла немного на воздух.
* * *
Мать несет тяжелую кошелку.
— Мама, возьми меня на ручки! Я буду тебя держать, чтобы ты не упала!
— Мама, ты возьми меня на руки, а я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело.
* * *
Марина двух с половиной лет весело прыгает в луже и вдруг замечает, что я из-
за занавески смотрю на нее. Покидать лужу ей очень не хочется. Поэтому она
кричит озабоченным голосом:
— Отойди от окна, ты простудишься!
Все это и еще множество подобного — первые попытки маленького человечка
применить скрытое управление — довольно сложное искусство, которое в буду-
щем может быть для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в
детском хоре.
Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены
в нас с самого раннего детства на уровне подсознания. Например, возьмем ту
самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое “вовлечение”, но
использует его, пусть и не совсем умело — “для того, чтобы ты вышла немного
на воздух”. Она понятия не имеет, что такое “фоновое обеспечение”, но, тем не
менее, как может создает атмосферу (видимость) бескорыстной заботы о матери.
И, скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш — порцию
мороженого.
Следующая ступень в нашей жизни — школа. И опять здесь можно заметить
“встречные потоки” со стороны и учителей, и учеников. Ученики пытаются вли-
ять на учителей, чтобы те не спрашивали их или ставили хорошие оценки. Для
учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь
прямо учителю “поставьте мне пять в четверти” или “я не хочу, чтобы вы меня
сегодня вызывали”. В первом случае (если для “пятерки” нет оснований) ничего
не добьешься, во втором — запросто схлопочешь “двойку”. Но больше всего пора-
жают приемы скрытого управления, используемые учителями. Это не просто учи-
теля, а по-настоящему умные люди, которые хотят, чтобы ученики знали пред-
мет, правила, произведения литературы, а не просто “списали со шпаргалки и
отмучились”.
Замечательный пример использования скрытого управления молоденькой учи-
тельницей русской литературы приведен в детском тележурнале “Ералаш”: “Как,
дети, вы не читали “Евгения Онегина”? И вы не знаете о той пикантной любов-
ной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной в беседке?”. Разуме-
ется, после этого ученики — а это были 7—8-й классы, в таком возрасте особенно
интересуются “пикантными” вещами — старательно проштудировали “Евгения
Онегина”, не упустив ни малейшей строчки. Разумеется, мишень воздействия
здесь — именно живой подростковый интерес к различным “любовным сценам”,
вовлечение — те самые несуществующие строчки в поэме.
Также здесь присутствуют фоновые факторы — разве учительница хоть заик-
нулась о том, что ученики должны взять и прочитать “Евгения Онегина”? Наобо- •
82
рот, она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного
и даже, пожалуй, запретного. Эта история выдуманная, хотя кто знает? Многие
сюжеты в передачах и кино берутся из реальной жизни.
А вот подлинный пример скрытого управления учителем — его использовала
наша учительница математики. По алгебре мы проходили довольно сложные
формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить —
сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хо-
тела хорошенько подготовить нас к контрольной и поэтому сказала: “Это
очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, поче-
му они называются “формулами приведения”? Ребята, вы же привидений не
боитесь?” Вот так, ничего похожего на “всем вызубрить тему, завтра буду
спрашивать по журналу”. Но практически все мы, не сговариваясь, разобрали
все эти формулы просто по полочкам, пытаясь найти там какие-то мистичес-
кие закономерности.
Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на
те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выиг-
рыш инициатора — формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем
здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше
знать русский язык: слово “привидения” в смысле “призраки” пишется через
букву “и”, а то были “формулы приведения”, от слова “привести” — “формулы,
которые приводятся к чему-либо”. Учительница это прекрасно знала, я это поня-
ла позже. Но все-таки какой эффективный ход скрытого управления!
В более взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления — воз-
действие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно на-
стоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только
он не находится на ранней стадии влюбленности, часто очень сложно заставить
сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия на мужчи-
ну переходят по женской линии из поколения в поколение. И это тоже скрытое
управление...»
2.9. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПОЛИТИКЕ
И ОБЩЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ
Уполитики нет сердца, а есть только голова.
Наполеон I
Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравит-
ся все, что отвечает их взглядам.
Кто-то из журналистов спросил МаргаретТэтчер:
— Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак ?
— Конечно, я, — ответила Тэтчер.
И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер мно-
гие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить
иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, — и многие избира-
тели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах. (Женщины это
называют мужским шовинизмом.)
83
Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 г.
в Конгресс США, сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен
голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел
от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.) Благодаря такой
постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это,
безусловно, льстило самолюбию избирателя. Опросы общественного мнения по-
казали, что именно после этого выступления количество желающих проголосо-
вать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!
Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой при-
надлежит Клинтон, результаты тех выборов в Конгресс, возможно, уберегли
президента от импичмента по делу о Монике Левински — у республиканцев не
было 2/3 голосов.
Карьера кардинала Ришелье также началась необычно. Получив необходимое
духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых
людей получить от Папы Римского сан священника. Ришелье при этом весьма
рисковал: до возраста, при котором это возможно, ему не хватало двух лет.
Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года.
И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что Папа очень
любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных
священнослужителей.
И лишь только Папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со
словами:
— Ваше Святейшество, отпустите мне мой грех!
— В чем ты провинился, сын мой?.
— Ваше Святейшество, я приписал себе два года возраста.
— Ты далеко пойдешь... Опускаю тебе этот грех!— сказал с улыбкой Первосвя-
щенник после небольшой паузы.
Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание Папы не омра-
чать церемонию, доставляющую ему букет положительный эмоций. То есть в
конечном счете желание удовлетворить одну из важнейших человеческих по-
требностей.
В 1989 г. японский премьер-министр попал под подозрение. Было следствие. Но
впереди были новые выборы в парламент. И тогда он обошел всех своих (двадцать
тысяч!) избирателей и перед каждым лично извинился за себя. И каков результат ?
Его переизбрали в парламент на новый срок!
Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовле-
чением — поступок политика.
Как известно, война — это продолжение политики другими средствами.
Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Не случайно вы-
дающиеся полководцы были мастерами скрытого управления. Множество под-
тверждений тому собрано в нашей книге «Психология знаменитых личностей:
Великие полководцы».
Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.
По-видимому, самое страшное для военачальника в сражении — возникнове-
ние паники в его отрядах и бегство их с поля боя. Потому что остановить бетущую
массу людей практически невозможно. Однако история сражений зафиксировала,
что по крайней мере однажды это удалось. И сделал это великий русский полко-
водец Суворов.
84
Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединил-
ся к ней с криком «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного,
полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и
штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было переко-
вано в победу.
Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоедине-
нием к толпе бегущих. Фон — состояние страха, мишень воздействия — повышен-
ная внушаемость в этом состоянии.
Выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима Гай Юлий
Цезарь тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и праздники
для него. Именно ему принадлежит афоризм: «Хлеба и зрелищ — вот что желает
народ».
На своих воинов Цезарь действовал не только приказами, но и скрытым
образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших пере-
ходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по
именам; обращался к воинам «соратники» и т.д. и т.п.
Мишенью воздействия в осуществляемом им скрытом управлении войском
было уважение, которое он проявлял к воинам своими действиями. Вовлечени-
ем — образ его действий, а также поощрения, которыми он осыпал отличив-
шихся.
Придавал он значение и визуальному фактору. Тщательно следил за своей
внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал.
Рано появившуюся и безобразившую его лысину он прикрывал постоянно
носимым лавровым венком. Это имел право делать только победитель, и он соот-
ветствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами. Пропагандируе-
мый им образ «Цезарь-избавитель» создавал необходимый фон.
Отправившись в поход против персов, молодой царь Македонии Александр всту-
пил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к
дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень
сложным узлом («гордиев узел»).
Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Меч-
тающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это
ему не под силу, выхватил меч и разрубил его.
Этот поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действо. Оно
должно было показать македонским воинам, что их предводитель добьется победы,
в какую бы борьбу ни ввязался. А средство для этого у него — сила и решимость.
Значит, с ним они могут быть уверены в успехе их опасного предприятия.
Мишенью воздействия на воинов была потребность их в безопасности. Вовле-
чением — способность Александра всегда добиваться цели. Фон — вера в царя.
Побуждением к действию — личная храбрость полководца.
Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обес-
чещенный ударами, уже не заботится о славе и чести...»
Характерен для Бонапарта следующий поступок.
Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам воен-
ного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: ар-
мия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение плохое, а
назавтра — серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее — на-
оборот.
85
Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Под-
нял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи,
увидев императора, стоявшего на посту, «Видишь, не выдержал солдатик, — показал
Наполеон на спящего. — А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».
Назавтра вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его добро-
те к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С кри-
ком «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходя-
щих сил неприятеля.
Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Не случайно Наполе-
он выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его
ратных успехов.
Вот еще одна история. Как известно, наибольшую опасность для человека
представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует,
как можно использовать для собственной безопасности желание тирана обезопа-
сить себя от возможности близкой кончины.
Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть
одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень
расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват, прежде
всего, сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить
звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спро-
сил:
— Тебе так хорошо известна участь других, скажи-ка, сколько времени осталось
жить тебе самому?
— Государь, — отвечал астролог, — звезды открыли мне, что я должен умереть
за три дня до кончины Вашего величества.
Король растерялся.
Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и
вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.
Другие приемы скрытого управления в политике и общественной жизни — в
наших книгах «Психология власти» (М.: Ось—89, 2003) и «Психология знамени-
тых личностей: Великие полководцы» (М.: Приор, 1998).
Здание Музея изобразительных искусств имени А. С. Пушкина, великолепное по
архитектуре и оформлению, существует потому, что первый директор музея Иван
Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал бла-
готворителям назвать их именами залы. Московские купцы чуть ли не в очередь
выстроились, разумеется, не только из уважения к идее благотворительности, но и
пытаясь за свои тысячи войти в историю.
Мишенью воздействия на купцов явилось тщеславие, возбужденное предло-
жением находчивого директора, последнее и послужило вовлечением в акт скры-
того управления.
Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея
в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную пло-
щадь, они предложили горожанам купить за 25 долларов по кирпичу, на котором
будет выбито имя владельца. Собранных в считанные месяцы денег оказалось
достаточно, чтобы^рыполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием
приходят на свою площадь, к своему кирпичу, а предприимчивые головы уже
составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.
Мишень воздействия здесь, как и выше, — тщеславие.
86
Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции:
«Эта книга будет полезна любой девушке, желающей вступить в брак». Книгу вмиг
раскупили. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе
не то, о ч.ем многие подумали.
2.10. КАК ЗАРОЖДАЛАСЬ ТЕХНОЛОГИЙ
СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
Наука есть не что иное,
как отображение действительности.
Ф. Бэкон
Долог путь научный,
короток и успешен путь примеров.
Сенека
Идея скрытого управления возникла из решения актуальных практических
задач и последующего осмысления и обобщения найденных при этом приемов.
Это случилось в 1987г. Кто-то повадился похищать из нашего почтового
ящика газеты и журналы. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и
у злоумышленника было для своего черного дела сколько угодно времени. Перевести
корреспонденцию «до востребования» — хлопотно, ведь тогда нужно ежедневно
ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похи-
тителя.
Чтобы найти решение, автор поставил себя на место злоумышленника. Что
ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и
плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более — слабо представ-
ляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже
случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опас-
на воришке — можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо
сказать, что ошибся, либо — что хозяин попросил доставать для него коррес-
понденцию.
Значит, первое, что нужно сделать, — как-то лишить похитителя этих отгово-
рок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воров-
стве, и что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, были
бы более внимательны, кто и из какого ящика достает почту. И воришка чтобы
об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.
Второе — как-то воздействовать на психику похитителя. Характер воруемых
им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он
считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-
то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну; но возвратить не получи-
лось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, хозяева не
обеднеют». (То есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду
малозначимости пропажи.) Поэтому надо довести до него, что окружающие
иначе воспринимают его действия, — именно как воровство. А то, что оно мел-
кое, — это еще позорнее.
87
Так родился текст объявления:
Уважаемые соседи!
В нашем подъезде завелся ВОР.
Систематически обчищает он наши ящики,
ценя свою совесть в стоимость украденных газет.
Поймаем и проучим ВОРА!!!
Слово ВОР оба раза было выделено красным цветом.
Объявление это накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело
было летом) — так, чтобы сорвать его было невозможно.
Объявление «жгло» воришку, — о чем свидетельствовало то, что во вторую
ночь листок соскребли. А несколько похищенных ранее изданий были возвраще-
ны в наш ящик.
Но главное — пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.
Случаен ли этот результат? Утверждаем, что нет. И вот почему.
В те годы автор практически каждую неделю вел занятия по психологии уп-
равления с руководящим звеном предприятий Минска. И в числе деловых игр на
развитие эмпатии давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Мно-
гие из слушателей применили затем этот прием у себя в подъезде и рассказывали
(при последующих наших встречах) об его эффективности.
Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие ее
решения, особенно использующие какие-то особенности конкретных ситуаций.
Например, бывший тогда главным инженером завода «Электроника» НПО «Ин-
теграл» Валерий Павлович Царев, мужчина высокого роста и могучего телосложе-
ния, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик
записку для похитителя: «Поймаю — убью!» Получил записку с ехидным ответом
злоумышленника, вновь укравшего очередную корреспонденцию. Но затем кражи
прекратились. Видно, удовольствия от чтения воришка уже не получал — портили
настроение картины обещанной расправы с ним.
Отметим, однако, что это решение оказалось удачным лишь в данном частном
случае, когда хозяин обладал большими, чем другие, возможностями выслеживания
и наказания вора. В иных случаях участники обучения приводили примеры, когда
похититель на угрожающую записку отвечал более частыми хищениями, демонстри-
руя, что не боится брошенного ему вызова. А были и случаи, когда отвечал на
оскорбительную записку порчей двери квартиры хозяина или дверного звонка. Как
ни обидно, но негативные результаты являются закономерными: ведь у похитителя
имеется большое преимущество перед потерпевшим — он знает хозяина ящика, а тот
его — нет. Инициатива принадлежит злоумышленнику: что хочет, то и делает.
Часто встречавшееся предложение оставить в ящике записку: «Почитаешь —
верни» дает большое преимущество похитителю, поскольку ему дают разрешение
пользоваться почтовым ящиком, при этом записка служит ему охранной грамо-
той. Достаточно носить с собой эту записку на случай встречи с теми, кто поин-
тересуется, почему он открывает чужой ящик.
По-видимому, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнув-
шим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупили его простота,
эффективность и сила воздействия на адресата.
С высоты сегодняшнего нашего знания можно сказать, что проведенное ус-
пешное управление неизвестным похитителем полностью укладывается в приве-
денную в разделе 1.2 модель скрытого управления. То, что управление — скрытое,
88
видно из того, что обращение идет к жильцам, а не к злоумышленнику. В каче-
стве мишени воздействия избраны потребность адресата в безопасности (усиление
у него чувство страха), потребность его в самоуважении. Вовлечение достигнуто
(]юрмой донесения информации (объявление). Фоновое обеспечение — привлече-
ние всеобщего внимания к кражам.
Вот еще зарисовка из жизни.
Дорога до дачи занимает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с
пользой провести это время — почитать и даже поработать (править рукопись,
готовиться к занятиям и т.д.). Можно, если не попадутся болтливые, к тому же
еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей
болтовни ? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и
приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект.
Рассуждаем так: люди занимают время тем, чем могут, т.е. разговором. Будь у
них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками».
Значит, нужно предоставить им другую возможность. И мы с супругой, люби-
тельницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для попутчиков. Предложив
им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя
маленький «читальный зал» на все время пути.
Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас
люди, совершенно не читающие, все интересы которых сосредоточены на перемы-
вании косточек знакомым или на всем, что связано с едой. Чтобы избежать таких
соседей, мы теперь занимаем место среди более интеллектуальных пассажиров.
Подобных примеров из жизни автора технологии скрытого управления можно
привести множество. Но, думается, что можно остановиться. Ведь читатель уже
имел возможность убедиться на многочисленных историях, приведенных в этой
главе, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.
2.11. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРИРОДЕ
Истинно лишь то,
что соответствует разуму и природе.
Т. Кампанелла
Великие истины слишком велики,
чтобы быть новыми.
С. Моэм
В предыдущих разделах мы показали, что скрытое управление имеет место
практически во всех сферах деятельности человека. Однако множество наблюде-
ний приводит к мысли, что скрытое управление существует и в природе — живой
и неживой.
Хотим предупредить нетерпеливого читателя относительно дальнейшего изло-
жения в этом разделе. Некоторые могут счесть его излишне подробным. Но оно
необходимо для обоснования принципиального с точки зрения автора вывода,
сделанного в конце раздела.
Начнем с неживой природы.
89
Как растения скрыто управляют насекомыми
Вам наверняка приходилось наблюдать, как в весенний день насекомые пере-
летают с цветка на цветок.
Насекомых в цветках привлекают пыльца и сладкий сок — нектар.
Вот на цветок села тела. Она быстро пробирается к скрытым в глубине
цветка хранилищам нектара. Протискиваясь среди пыльников и касаясь рыльца,
пчела сосет нектар хоботком. Ее мохнатое тельце покрылось желтой пыльцой.
Проходит несколько секунд, и пчела покидает один цветок, перелетает на другой,
третий и т.д.
Перенос пыльцы с тычинок на рыльце называют опылением. Если опыление
не произойдет, растение не принесет плодов. А семечки в плодах — это зародыши
новых растений и т.д.
Таким образом, имеет место скрытое управление. Инициаторы — растения,
адресаты — насекомые. Мишенью воздействия на насекомых является их потреб-
ность в пище. Вовлечение — яркие цветы и привлекающие насекомых запахи.
Побуждение к действию заключено в генной памяти насекомых. Это, безусловно,
созидательное скрытое управление, поскольку в выигрыше и инициаторы, и
адресаты: растения так продолжают свое существование, а насекомые удовлетво-
ряют свою потребность в пище.
Паразитирующие манипуляторы
Некоторые виды насекомых и других живых организмов паразитируют на рас-
тениях, животных и на человеке. Их поведение манипулятивно по отношению к
своим «донорам», поскольку скрытое действие производится в ущерб им. Одни
манипуляторы сосут кровь у тех, на ком живут. Другие, достигая своих целей,
могут сделать жизнь своих благодетелей физически невыносимой.
Для огромных индийских слонов существует только один враг, которого они
боятся, — это маленькие мышки. Забравшись между «пальцами» ноги гиганта, они
начинают грызть его кожу. Издавая страшный рев, слон топчется, пытаясь разда-
вить своего врага, или стремглав несется к воде в надежде избавиться от своей
мучительницы.
Защита от манипулирования в живой природе
Любопытно, что некоторые наиболее сообразительные звери научились бо-
роться с манипуляторами-паразитами.
Вот хитрая лиса, взяв в пасть кусочек сена, медленно входит в воду. Погружает-
ся до тех пор, пока над водой останется только кусочек сена. Тогда она его
отпускает и, довольная, возвращается на берег.
Почему лисы так периодически поступают? Этим способом они изгоняют из
своей шкуры блох. При поступлении воды блохи перебираются на сухое место, все
выше и выше и, наконец, все оказываются на сене, которое лиса и отправляет в
свободное плавание вместе с его новоявленными обитателями.
Если лиса просто окунется, то блохи не успеют погибнуть. А долго находиться
в беззащитном положении, сидя в воде, зверь не рискует. Действия лисы полно-
стью укладываются в схему скрытого управления: она — инициатор, блохи —
адресаты воздействия. Мишень — их инстинкт самосохранения. Вовлечение — со-
здание угрозы их существованию за счет наступления воды (фоновое обеспече-
ние). Побуждение — предоставляемая возможность перебраться на более безопас-
90
ный (сухой) участок. Это скрытое управление манипулятивно, поскольку адреса-
ты воздействия стали его жертвой. Конечно, блох не жалко, поскольку они сами —
паразиты, т.е. манипуляторы.
Как скрыто управляют птицы
Птица скрыто управляет человеком, собакой или зверем, приблизившимися к
ее гнезду. Она выбегает навстречу незваному гостю, как бы «предлагая» поймать
себя, однако раз за разом ускользая уводит врага в сторону от гнезда с птенцами
или яйцами.
Мишенью воздействия на незваного гостя со стороны птицы является искус-
ственно вызванное желание поймать ее, вовлечением — кажущаяся легкость этого.
Фоновое обеспечение — охотничий инстинкт. Это созидательное скрытое управле-
ние, от него адресаты не страдают.
Но есть среди пернатых и манипуляторы. Например, кукушки, подкладывающие
свои яйца в чужие гнезда. Мишенью воздействия является материнский инстинкт
жертвы, привычка высиживать яйца и выкармливать вылупившихся птенцов. Мани-
пулятивность проявляется в дальнейшем. Вылупившиеся кукушата, как более круп-
ные и сильные, выбрасывают родных детей хозяйки гнезда, своей кормилицы.
Еше один элемент скрытого управления в природе — маскировка. Это способ
не давать информацию о себе, о своем присутствии. В главе 5, рассматривая тех-
нику защиты от манипулирования, мы увидим, что это — первая ступень защиты
от манипуляций.
Маскировка широко применяется в живой природе: хищниками — для того,
чтобы жертва приблизилась, не заметив подстерегающей ее опасности. А их по
тенциальными жертвами — чтобы хишник не заметил их. Здесь в ход идут и цвет,
и форма в тон окружающей реальности. Примеры маскировки под цвет известны
каждому. А относительно формы приведем для иллюстрации такое наблюдение
известного натуралиста В. Пескова:
«Наблюдал я однажды на краю леса дятла желну. Он меня не боялся — кора
сухостойной березы лепешками падала почти что к моим ногам. И вдруг я увидел
нечто необычайное. Дятел мгновенно свернулся, перекосил тело — превратился в
черный гриб, неотличимый от других грибов на березе. Я оглянулся и увидел высоко
летящего ястреба. Дятел раньше его заметил и мгновенно замаскировался. Поди-
виться тут можно не только зоркости птицы, но и врожденной ее способности
мгновенно сделаться незаметной.
Есть еще интересные наблюдения. Многотысячные стаи скворцов с приближе-
нием сокола немедленно “уплотняются”, и хищник, падающий на стаю с большой
скоростью, вынужден атаку свою прекратить. Одну-то птицу он взял бы легко, а
врезаться в стаю значит поломать крылья».
Скрытое управление в неживой природе
В начале этого раздела мы привели пример, как растения используют насеко-
мых для своего оплодотворения. Оказывается, они используют для своего распро
странсния и размножения и многие другие природные факторы: ветер, течение
воды, передвижение животных и людей. Покажем это на конкретных фактах.
Вот признаки растений, использующих для цели опыления насекомых.
Крупные одиночные цветки, собранные в соцветия мелкие цветки, яркая
окраска лепестков или листочков простого околоцветника, нектар и аромат —
91
признаки насекомоопыляемых растений. Цветки душистого табака раскрываются
только с наступлением сумерек. Они сильно пахнут. Как они опыляются? К ночи
аромат усиливается, и белые крупные цветки еще издали привлекают ночных
бабочек.
Крупные, ярко окрашенные цветки мака и обилие пыльцы в цветке — хоро-
шая приманка для красивых золотисто-зеленых жуков-бронзовок. Они питаются
пыльцой. Перемазавшиеся в пыльце бронзовки перелетают с одного растения на
другое и переносят прилипшие к телу пылинки на рыльца пестиков соседних
цветков.
Пыльцу с тычинок одного цветка на рыльце другого переносят не только
насекомые. Есть растения, цветки которых опыляются ветром.
Ветроопыляемые растения чаше растут большими скоплениями, например за-
росли орешника, березовые рощи, поля ржи и кукурузы занимают сотни, а
иногда и тысячи гектаров.
Летом над ржаным полем облаком поднимается цветочная пыльца. У ветро-
опыляемых растений созревает очень много пыльцы. Часть сухой и легкой пыль-
цы обязательно попадет на рыльца. То же можно увидеть весной при цветении
орешника, березы и других ветроопыляемых деревьев и кустарников. Ветром опы-
ляются тополь, ольха, дуб, береза, орешник, рожь, кукуруза и другие растения
с невзрачными цветками.
Большинство деревьев, цветки которых опыляет ветер, цветет рано весной, до
распускания листьев. Это обеспечивает лучшее попадание пыльцы на рыльца.
У растений, опыляемых ветром, не бывает ярких, крупных и душистых цвет-
ков. Невзрачные, обычно мелкие цветки, пыльники на длинных свисающих ни-
тях, очень мелкая, легкая, сухая пыльца — все это приспособления к опылению
ветром.
Рассмотрим, как происходит опыление у ржи.
Сначала у цветка ржи раздвигаются цветковые чешуи. Между ними показыва-
ются желтые пыльники. Тычиночные нити быстро растут и выносят пыльники
наружу. Пыльники вскрываются. Из них высыпается пыльца, которую подхваты-
вает ветер. Только после этого из цветка показываются рыльца. Пыльники раска-
чиваются на тычиночных нитях, продолжая высыпать остатки пыльцы. Ветер
подхватывает пыльцу и несет ее на соседние растения, из цветков которых уже
высунулись пушистые рыльца.
Тополь и ива могут размножаться укоренением надземных побегов. Сломит
ветер небольшую веточку, унесет на влажную почву да еще прижмет ее чем-
нибудь к земле, и вскоре та уже укоренилась, начало расти деревце.
Плоды и семена нередко могут оказаться далеко от растений, на которых
они созрели. Это объясняется тем, что плоды и семена одних растений имеют
приспособления для распространения ветром, других — животными, человеком,
водой.
Семена тополя, покрытые белыми пушистыми волосками, распространяются
ветром на большие расстояния. Ветром разносятся и плоды одуванчика, имеющие
парашютики.
Плод клена распадается на две части, каждая из которых имеет крыловидный
вырост. Поэтому, опадая, половинки плодов быстро вертятся в воздухе, что за-
медляет их падение на землю; ветром они могут быть унесены далеко в сторону от
дерева, на котором созрели.
92
Некоторые степные растения ко времени созревания плодов засыхают; ветер
обламывает их у корня, перекатывает по земле с места на место, рассеивая семена.
Такие растения получили название «перекати-поле».
Водой распространяются плоды и семена не только водных, но и некоторых
наземных растений. Ольха часто растет по берегам рек; ее плоды, попадая в
воду, не тонут. Течение уносит их далеко от материнских растений. Плоды коко-
совой пальмы могут переноситься морскими течениями с одного острова на
другой.
Семена или плоды многих растений иногда невольно распространяют живот-
ные или люди. По канавам, около прудов и рек растет сорняк череда. Ее плоды —
семянки с шипами, покрытые загнутыми зубчиками. Пробежит собака по зарос-
лям череды, пройдет какое-либо другое животное или человек — маленькие ши-
поватые плоды плотно прицепляются к шерсти или одежде, да так, что щеткой
не отчистишь, приходится выбирать их руками.
Семена растений с сочными плодами — рябины, бузины, брусники, черники,
черемухи, ландыша — распространяют животные, в основном птицы. Они поеда-
ют эти плоды и, перемещаясь с места на место, вместе с пометом выбрасывают
неповрежденные семена съеденных плодов, — да еще с удобрением для прораста-
ния и подкормки нового растения.
Плоды и семена некоторых растений прилипают или прицепляются к мешкам
или тюкам с грузом и попадают в вагоны, в трюмы кораблей, в автомобили и
самолеты. При разгрузке семена попадают на землю, прорастают, и выросшие из
них растения часто находят на новых территориях хорошие условия для жизни.
Так из Европы в Америку в свое время был завезен подорожник — обычное
растение тропинок и дорог. Коренные жители Америки — индейцы — называют
подорожник «следом белого человека».
В Крыму и на Кавказе на сухих склонах и морских побережьях можно встре-
тить сорное растение бешеный огурец. После созревания семян в его плодах скап-
ливается слизь, которая вместе с семенами с силой выбрасывается из плодов и
прилипает к животному или к человеку, прикоснувшемуся к созревшему плоду.
Кажется, будто бешеный огурец стреляет своими семенами.
Манипулирование в неживой природе
На полях пшеницы, ячменя привлекают внимание необычные растения. Они
резко выделяются среди других почерневшими колосками. Колоски похожи на
обуглившиеся головешки. Они покрыты массой мельчайших черных пылинок. Это
споры гриба-паразита головни.
Различные виды головни поражают овес, ячмень, просо, кукурузу, пшеницу
и другие хлебные злаки. Чаще всего черные, созревшие споры головни во время
уборки урожая и молотьбы попадают на здоровые зерна и сохраняются на них до
посева. Вместе с зерном споры попадают в землю и прорастают в нити грибницы.
Грибница проникает в проростки зерновых растений и растет внутри стебля,
питаясь его соками. Ко времени цветения злаков грибница головневого гриба
достигает колоса. Здесь она сильно разрастается, образует массу' спор, разрушает
зерновки и превращает их в черную пыль. Головня поражает не только злаки, но
и другие растения.
Кроме головни, на цветковых растениях поселяются многие другие грибы-
паразиты. Их грибницы питаются соком живых растений.
93
Грибы-паразиты живут на картофеле, вызывая появление черной гнили на
клубнях. Грибы поражают листья, молодые побеги и плоды крыжовника, образуя
белый мучнистый налет, который потом чернеет. Если на яблоках поселяются
паразитические грибы, яблоки покрываются шелушащимися пятнами, а затем
растрескиваются (заболевание паршой).
Грибы-паразиты вызывают многие заболевания культурных и дикорастущих
растений. Зерновые культуры поражает не только головня, но и спорынья. Она
превращает здоровые зерновки в ядовитые черные рожки.
Все грибковые заболевания распространяются очень быстро, потому что ветер,
осадки и насекомые легко переносят мельчайшие споры с больных растений на
здоровые.
Деревья заражаются спорами грибов-трутовиков через раны в коре. Раны по-
являются при поломке ветвей, морозобоинах, солнечных ожогах и других по-
вреждениях, часто имеющих место в природе. Споры грибов-трутовиков попада-
ют в рану и прорастают в грибницу. Грибница распространяется по древесине,
разрушает ее, делает трухлявой.
Как видим, манипулятивное скрытое управление в виде паразитирования на
теле других растений с нанесением им вреда вплоть до их уничтожения — весьма
распространенное явление и в неживой природе.
Скрытое управление в процессе естественного отбора
Самки для продолжения рода выбирают более сильных самцов, тем самым
улучшая свое потомство. Желанное право продолжить род получает тот из них,
кто победит в брачном бою других претендентов. Причем сам бой для сохранения
количества самцов и их здоровья происходит, как правило, не сразу, а после
психологической дуэли, когда «влюбленные» в самку меряются силой взгляда.
У кого не выдерживают нервы, тот отходит, уступая брачное ложе более сильно-
му сопернику.
Об этом — материал журналиста В. Пескова:
«Все живое при двуполом размножении в разных формах выявляет для продолже-
ния рода партнеров здоровых, сильных, нервно устойчивых, а при высших формах
жизни и интеллектуально развитых. Так природа ведет неустанный отбор — толь-
ко сильный, здоровый, ловкий получает шансы продолжить род, передать свои гены
наследству.
Свадебные турниры наблюдаются у многих животных. Лисовины, напри-
мер, поднимаются на задние лапы и упираются друг в друга передними, избе-
гая укусов. Страусы, в жизни которых крепость ног имеет решающее значе-
ние, меряются силами в беге за самкой. Побеждает самый выносливый. Но и
самка, провоцируя любовную гонку, при этом должна быть выносливой, бы-
строногой.
У волков, которых “ноги кормят”, свадебные турниры — это в первую оче-
редь состязания соперников в беге. Долго, напряженно, круг за кругом звери
выказывают свое преимущество. Выбор делает самка. Причем при жестких услови-
ях волчьей жизни соперники иногда бросаются в смертельную схватку, и сделав-
шая выбор самка помогает партнеру прикончить слабого.
Серьезными бывают поединки у жеребцов. Возбужденные, с налитыми кро-
вью глазами носятся они вокруг табунков кобылиц. При появлении соперника
94
пускаются в ход копыта и зубы, а жеребчики зебр приседают, боясь, что против-
ник, кусая ноги, повредит сухожилия.
. Отчаянно и упорно сражаются кабаны. У этих клыки идут в ход не как тур-
нирное, а как вполне боевое оружие. Но природа позаботилась, чтобы эти еже-
годные схватки не кончались гибелью — к моменту турниров на груди кабанов
вырастает мозолистый щит — калкан.
Свадебные турниры бывают у насекомых, у многих птиц. Жизнеспособность
тут проявляется в демонстрации запахов и способности их обнаружить, в расцвет-
ке оперения (вспомним павлинов, тетеревов, турухтанов, фрегатов в брачном
наряде).
Маленькие птицы, скрытые в зарослях, часто не видят друг друга. Уровень
жизненных сил они демонстрируют пением. В песне — ее громкости, страстности,
азартности — закодировано для самочки помимо возраста певца и еще что-то
важное, чтобы сделать его привлекательным или отвергнутым. И тут мы наблюда-
ем подлинные турниры певцов. Соловей громче, азартнее, четче подает голос,
если слышит рядом соперника. У песни маленьких птичек несколько назначений:
привлечение самки, знак другому: “территория занята” и, конечно, демонстра-
ция жизненных сил, жажда продолжения рода. Чем убедительнее зов, тем скорее
его услышат.
Чтобы увидеть момент соперничества самцов перед самками, достаточно по-
наблюдать за петухами на птичьем дворе. Их драки вошли в поговорку. Петушок
молодой или слабый уступит верховодство над курами петуху сильному часто без
боя — убежит, и делу конец. Но петухи равной силы дерутся, пока не станет
очевидным чей-нибудь перевес, не ускользающий от внимания кур. В этот про-
цесс во дворе, правда, могут вмешаться люди, своей волей определить одному
житье во дворе султаном, другому же уготовят место в горшке с лапшой. Но в
дикой природе сторонние силы не вмешиваются, все определяется естественными
законами. Глухарки на току полетят за самым громкоголосым, за самым статным,
за самым неутомимым из петухов. Они очень тонко чувствуют победителя, и
никто не может принудить их в выборе. Таинство спаривания без состязательных
драк и песен на игришах по законам естественного отбора не происходит. Олени и
лоси ревут, призывая соперников. Они поединков жаждут. И пока соперник не
появился, лось будет исступленно бодать рогами какой-нибудь куст, рыть землю
копытами. Олени призывают соперников громкими трубными звуками и, когда
встречаются, то, забыв обо всем, наносят удары друг другу рогами. Дело кончит-
ся изгнанием побежденного, и маленький гарем достается возбужденному триум-
фатору.
Немаловажное значение в поединке и выборе самок имеет облик “претендента
на руку”, особенно его рога. Рога олени сбрасывают ежегодно. Фантастически
много жизненных сил тратит организм, чтобы к осеннему гону вырастить новые.
Таким образом, рога сами по себе уже являются знаком жизнеспособности. Со-
перник с рогами хилыми в драку даже не ввяжется. Любопытно, что рога не
предназначены для смертоубийства. Это всего лишь турнирное оружие. Но изредка
оба соперника становятся жертвами своей красы — рога от ударов заклинивают-
ся, и олени, став невольными пленниками друг друга, гибнут.
У разных животных турнирное оружие разное. Гремучие змеи, например, не
жалят друг друга при поединках, а, высоко подняв голову, стараются прижать
противника к земле. Побежденный немедленно удаляется. Интересны турнирные
95
поединки у жирафов. Врага жираф поражает ударом копыта. Соперники же в
любви с размаху бьют друг друга мускулистыми шеями.
Любовь у животных — это всегда воспроизводство потомства. У разных зверей
и зверушек плод во чреве матери развивается не одинаковое время. И от этого
свадьбы-турниры сдвинуты на такую пору, чтобы малыши появились как раз,
когда сходит снег, чтобы к окончанию Лета окрепнуть для самостоятельной или
сколько-нибудь не зависимой от родителей жизни.
Есть у животных турниры “учебные”, когда молодняк еще до серьезных,
решающих схваток играет, борется друг с другом.
Есть турниры, в которых участвуют только самки. Эти сраженья касаются не
продолженья рода, а благополучия группы, которую водит умудренная опытом
сильная самка. Это проявляется и в стаде коров — идет борьба за право идти во
главе стада.
На горных пастбищах, где надо быть осторожным, чтобы не оказаться в беде,
самка-вожак обладает особыми качествами, и они выявляются на турнирах, как
только стадо поднимается в горы. Из нескольких претенденток скоро определяют-
ся две, и меряются они не силой, а поочередным преследованием друг друга,
способностями обходить препятствия, предвидеть опасности. Стадо вместе с пас-
тухом внимательно наблюдает за этим поединком инстинктов и опыта. В первые
дни все и решается. Победительница становится вожаком стада. Коровы следуют за
ней с полным доверием, и пастух'на помощницу может вполне положиться — в
горах инстинкт и опыт животных часто важнее опыта человеческого.
В Швейцарии в конце лета, когда стада спускаются с альпийских лугов в
долины, пастухи украшают венками из торных цветов двух коров — ту, что
больше всех дала молока, и ту, что умело водила стадо. На этом примере видно,
что игра — демонстрация жизненных сил, жестокая схватка или выявленье чутья
и опыта».
В человеческой жизни «турниры» текут непрерывно. Иной выбор непросто по-
нять. Но кое-что понятно вполне: черноволосый почему-то глаз не спускает с
блондинки, великан идет с подружкой невысокого роста, толстушке редко по-
нравится толстячок. Все это указывает, что и человеческие предпочтенья уходят
корнями в наследство дикой природы.
Скрытое управление — в природе человека
Человек продолжает свой род также с активным участием скрытого управле-
ния. Известно, какое огромное наслаждение дает секс и мужчине, и женщине.
Именно благодаря потребности в сексе род человеческий с каждым поколением
продлевает и продлевает свое существование. Отсутствие сексуальной разрядки
создает мужчинам и женщинам дискомфорт, толкающий их на поиск сексуш,ино-
го партнера.
Природа наградила женщин и мужчин (особенно — женщин) способностью
посылать скрытые сексуальные сигналы, на которые непроизвольно реагирует
противоположный пол (их перечень приведен нами в разделе 2.1). Сексуальные
сигналы женщин многочисленнее, поскольку женщине отведена, казалось бы,
пассивная роль — ждать, когда ее выберут. Однако во многих случаях изначально
выбирает женщина, а затем природа помогает ей подсознательно вести себя так,
что избранный ею мужчина получает скрытые сексуальные сигналы, действую-
щие на его подсознание в нужном направлении.
96
К примеру, служебные романы возникают как бы «вдруг», хотя их герои длитель-
ное время могут.работать вместе, не замечая друг друга. Здесь срабатывает меха-
низм «распаления чувства» с помощью сексуальных сигналов, о котором мы только
что сказали.
Поскольку природная потребность в сексуальных отношениях очень велика,
она нередко используется и в качестве мишени для манипулирования в отноше-
ниях между мужчинами и женщинами — и даже для построения мошеннических
секс-ловушек (об этом можно прочесть, например, в наших книгах «Психология
обмана и мошенничества», «Как защититься от обмана и мошенничества»).
Почему ребенок скрыто управляет взрослыми ,
Появился на свет ребенок. И тут выясняется, что природа наградила грудного
младенца механизмом скрытого управления взрослыми!
Действительно, детский плач не может оставить равнодушными и заставляет
позаботиться о беспомощном создании даже посторонних взрослых. Он звучит на
таких частотах, которые выводят из состояния равновесия любого человека. И по-
тому взрослые стараются сделать все, чтобы ребенок перестал плакать — «разры-
вать их душу». Особенностями своего плача ребенок компенсирует свою беспо-
мощность и зависимость от взрослых.
Сценка в троллейбусе: ребенка везут из детского сада. Он надрывается в плаче,
чего-то требуя. Родители же не уступают — «воспитывают» свое чадо. По про-
шествии нескольких минут всегда раздаются голоса пассажиров: «да сделайте вы
что-нибудь, чтобы он замолчал!» Те, кто рядом, стараются чем-то отвлечь малыша
от его горя.
Мишенью воздействия при детском плаче являются для родителей — роди-
тельские чувства, для посторонних — либо привычка заботиться о детях, либо
просто желание, чтоб он замолчал. Вовлечением — громкость этого плача и спо-
собность кричать подолгу. Фоновое обеспечение — звуковые частоты плача созда-
ют дискомфорт у слышащих его. Все это и побуждает взрослых удовлетворить
какую-то из возникших потребностей ребенка.
Своим плачем ребенок сообщает взрослым обо всех своих невзгодах: голоден,
мокрый, у него что-то болит, нужно помочь ему заснуть.
Ребенка никто не учит скрытому управлению. Оно — в его природе. Маленький
еще ребенок при появлении младшего братика (или сестрички) очень часто начи-
нает беспричинно капризничать, ныть, хныкать, жаловаться, что малыш(ка) ло-
мает или разбрасывает его игрушки и т.п. А истинная причина — он требует к себе
внимания, которого с появлением малыша ему стало перепадать меньше.
О том, насколько эффективно может быть «детское» скрытое управление,
следующий эпизод из жизни супруги президента Рейгана — Нэнси:
Весной 1929 г., путешествуя на корабле в Европу, ее мать познакомилась с Лоуэ-
лом Дэвисом, богатым и консервативным невропатологом из Чикаго. В мае этого
же года они поженились. Для обоих это был второй брак.
Нэнси любила отчима. Однажды, когда она была еще маленькой девочкой, она
постучала в дверь соседа, судьи-пенсионера.
— Господин судья, я к вам по важному делу, — сказала Нэнси.
— О чем пойдет речь, Нэнси?— спросил, заинтересовавшись, судья.
— Мне хотелось бы узнать, как я могу усыновить доктора Дэвиса.
— Это не так просто. Но давай посмотрим, что можно сделать, — ответил судья.
4 Зак. 1087 97
t
I
Судья позвонил доктору Дэвису и рассказал ему об этом разговоре. Растроган-
ный Дэвис удочерил семилетнюю Нэнси и обеспечил ей достаточное содержание.
Поскольку, как видим, дети запрограммированы природой на использование
скрытого управления, они без специального обучения легко усваивают в семье и
школе приемы скрытого управления родителями и учителями. Нередко в классе
самые неспособные к наукам ученики являются способнейшими манипулятора-
ми: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитря-
ются создать видимость хорошего поведения и т.д.
Никто не учит студентов приемам скрытого управления, но многие из них
явно манипулируют преподавателями, прежде всего — на экзаменах и зачетах,
подыгрывая слабостям экзаменатора и тем самым создавая видимость лучших
знаний, нежели это есть на самом деле. Студенты хорошо знают о слабостях и
предпочтениях конкретного преподавателя, знают, к какому из них как одеться,
как держаться и т.д.
Никто не учит взрослых людей манипулировать своими начальниками и под-
чиненными; женщин и мужчин — манипулировать друг другом, своими детьми,
родственниками, знакомыми, соседями. Но многие способны манипулировать дру-
гими.
Все приведенные факты подтверждают следующую важную мысль:
Скрытое управление — в основе всей живой природы (включая человека) —
и в неживой тоже.
Глава 3
ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Можно сопротивляться вторжению армии,
вторжению идей сопротивляться невозможно.
В. Гюго
Техника осуществления контактов, развитая в рамках трансактного анализа,
позволяет инициатору скрыто управлять ходом беседы. В этом плане трансактный
анализ представляет собой одну из реализаций технологии скрытого управления и
одновременно способствует пониманию его механизмов.
Одним из применений техники трансактного анализа является трансактная
психотерапия. Она представляет собой обучение пациентов, при котором те от-
крывают для себя, каким образом они принимают то или иное решение. Психоте-
рапевт строит свои трансакции к пациенту таким образом, что тот сам научается
пользоваться этими средствами.
Скрытые трансакции составляют основу, определяют сущность понятия «игра»,
введенного и изученного Э. Берном: «Игра — это серия скрытых трансакций,
последовательно ведущих к определенному пункту, ряд действий с уловкой. Улов-
ки— скрытые или недооцениваемые преимущества, извлекаемые из игры» [14,
161].
Игры характеризуются: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша [13,37].
Таким образом, понятие «игра», по Э. Берну, представляет собой один из
вариантов скрытого управления.
Все указанные обстоятельства объясняют рассмотрение трансактного анализа в
контексте скрытого управления.
3.1. ТЕХНИКА ТРАНСАКТНОГО АНАЛИЗА
Недостаточно овладеть премудростью,
нужно также уметь пользоваться ею.
Цицерон
Сущность интеллектуализма — анализ.
Г. Зиммель
Основные идеи
Словосочетание «трансактный анализ» переводится как «анализ взаимодей-
ствий». В нем заложены идеи разбиения процесса общения на элементарные со-
ставляющие и анализа этих элементов.
Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, впервые появились в 60-х
годах минувшего века в работах американского психотерапевта Эрика Берна.
99
Основные состояния
Берн подметил, что, общаясь, мы, в зависимости от ситуации, принимаем
одно из трех состояний, которые он условно назвал Родитель, Взрослый, Дитя.
В дальнейшем будем сокращенно обозначать их Р, В, Д. Берн указывает, что
Родитель, Взрослый и Дитя не абстрактные понятия, подобно Сверх-Я, Я и
Оно, а феноменологические реальности [237, 24].
Процитируем Э. Берна в части определения им этих понятий.
«...1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний
Я, повторяющий состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при
некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая
это понятие, можно сказать: “Каждый носит в себе Родителя”.
2. Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку ин-
формации при условии, что активизированы соответствующие состояния их Я. На
обыденном языке это звучит так: “В каждом человеке есть Взрослый”.
3. Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе
впечатление прежних лет, которые при определенных условиях могут активизи-
роваться. Можно сказать, что “каждый таит в себе маленького мальчика или
девочку”» [13, 17].
В другой работе Э. Берн пишет: «Дитя — это эго-состояние, являющееся архаи-
ческим остатком раннего значимого периода жизни. Взрослый — эго-состояние,
ориентированное на объективную независимую обработку информации и просчет
вероятностей. Родитель — это состояние, заимствованное у родительской фигуры;
аспект психики, который воспринимает поведение и состояние психики роди-
тельской фигуры» [14, 159, 167].
К сожалению, на основании этих расплывчатых определений отнесение парт-
нера по общению к тому или иному состоянию происходит, во-первых, интуи-
тивно, а во-вторых, субъективно, опираясь на личный опыт общения, в частно-
сти, на детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие детей,
взрослых и родителей.
Опыт применения автором трансактного анализа при изучении делового, уп-
равленческого и педагогического общения привел к формированию более четких
критериев отнесения к тому или иному состоянию. Оправдали себя следующие
определения:
«Родитель» — требует, оценивает (осуждает или одобряет), учит, руководит,
покровительствует.
«Взрослый» — рассудительность, работа с информацией.
«Дитя» — преобладание чувств, беспомощности, подчинения.
Важно отметить, что никакого отношения к возрасту эти состояния не имеют.
Приведем несколько примеров проявления состояний Р, В и Д.
...Руководителю подразделения сообщили, что надо быть на совещании. Идти
надо, но... Внутренний голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь
стол от бумаг ломится». И тут же другое суждение: «Вообще-то это входит в
число моих обязанностей, да и какой пример недисциплинированности подам подчи-
ненным». И еще: «Не приду, шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И реше-
ние: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».
Первый голос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это
разумный компромисс между этими позициями.
100
Еще один пример. Некая дама борется со своей полнотой. Сегодня, в день
рождения одной из ее коллег, в комнате появился торт — готовятся отметить это
событие. Увидев торт, уже разрезанный по числу участников, дама слышит три
внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный торт!» Второй: «Здесь верных 500 ки-
локалорий». Третий: «Съешь, подкрепись, все равно уже время обеда». Конечно,
это последовательно выступают Дитя, Взрослый и Родитель. В итоге принимается
компромиссное решение — съесть маленький кусочек.
Впрочем, компромисс мог и не состояться, если одна из позиций ближе внут-
реннему состоянию человека. В последнем случае могла одержать чистую победу и
позиция Дитя. (А! Один раз живем!) и позиция Взрослый (полный отказ от
угощения).
Остроумный наш народ к трансактному анализу пришел на основе своего
многотрудного опыта:
Идет мужчина мимо пивной. Внутренний голос спрашивает его: «Зайдешь?»
Мужчина стиснул зубы и — мимо. Тогда внутренний голос говорит: «Ты как хочешь,
а я зайду!»
Понятно, что вопрос задавал Взрослый. Позиция Р проявилась в попытке
проигнорировать предложение. Победила позиция Д — желание получить удо-
вольствие.
Замечания о терминах
Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими
терминов либо придумывать новые слова, либо брать их из обыденной речи, но
наделять (по соглашению) определенным новым смыслом, действующим лишь в
контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение этого слова может
не совпадать с его значением как термина.
Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные уже термины Роди-
тель, Взрослый и Дитя (как и названия трансакций, которые будут введены
ниже) имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями.
Например, ребенок, подражая маминой интонации, говорит отцу: «А мама гово-
рила, чтоб ты не оставлял после себя невымытую тарелку!» Сделано замечание,
которое говорит, что ребенок занял позицию Родителя, отдавая отцу позицию
Дитя.
Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактном) употреб-
ляется соответствующее слово, будет являться его написание: если оно с пропис-
ной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — значит, слово пони-
мается в обыденном смысле.
Признаки состояний Родителя, Взрослого, Дитя
Родитель Взрослый Дитя
Характерные слова и вы- ражения Все знают, что...; Ты не должен нико- гда...; Ты всегда должен...; Я не понимаю, как это допускают... Как? Что? Когда? Где? Почему? Воз- можно... Вероятно... Я сердит на тебя! Вот здорово! Отлично! Отвратительно!
101
Родитель Взрослый Дитя
Интонации Обвиняющие, снисходительные, критические, пресекающие Связанные с реальностью Очень эмоциональные
Состояние Надменное, сверх- правильное, обес- покоенное Внимательность, по- иск информации, спокойствие Удивленное, игривое, подавленное, угнетенное
Выражение лица Нахмуренное, не- удовлетворенное, обеспокоенное Открытые глаза, мак- симум внимания Бегающие глаза, дрожа- щие или надутые губы, взгляд вниз
Позы Руки в бока, ука- зующий перст, руки сложены на груди Наклонен вперед к собеседнику, голова поворачивается вслед за его передвижением Спонтанная подвиж- ность, ерзанье на стуле, сжимает кулаки, ходит, дергает пуговицу
Что дает трансактный анализ
В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждое из трех состо-
яний Р, В, Д. Человек может, например, в течение минуты несколько раз пере-
ходить из состояния в состояние, это заметно, в частности, по изменению инто-
нации голоса. Взаимодействие эго-состояний заметно, когда два человека, беседуя,
ведут себя по-разному (непохоже друг на друга).
Искусство анализа состоит в том, чтобы правильно определить решающую из
них, в соответствии с которой и действует собеседник. Знание этого состояния
позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять
им посредством предложения ему соответствующей позиции. Далее это утвержде-
ние будет доказано.
Пристройки
Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодей-
ствие актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в анализе
взаимодействий. Это понятие — «пристройка» [57].
Любопытно, что первоначально понятие «пристройка» было введено в более
узком, нежели теперь понимается, смысле. «Пристройкой я называю непроиз-
вольное приспособление человеком положения своего тела для воздействия на
внешний объект, с тем чтобы приспособить этот объект к своим нуждам. Пред-
ставления человека о качествах и свойствах объекта диктуют состав, порядок и
характер движений, в которых осуществляется пристройка...»
В результате того, что каждый человек, воздействуя на другого, исходит из
каких-то представлений о нем на основе своего жизненного опыта, среди при-
строек для воздействия на партнера можно различить пристройки «сверху», «сни-
зу» и «наравне» [58, 46—47].
Психологическая пристройка — сверху, снизу или рядом проявляется в актуа-
лизации партнерами по взаимодействию тех или иных собственных состояний
(Р, В или Д) и ожиданию адекватных ситуаций состояний у партнера.
102
Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства; при-
стройка снизу — подчинения, пристройка рядом — позиция равного партнерства.
К примеру, начальник — подчиненный, лицо, принимающее решение — проси-
тель; старший — младший; у первых естественна пристройка сверху, у вторых —
пристройка снизу. У коллег одного возраста и положения естественна пристройка
рядом. Попытка осуществить пристройку сверху без должных к тому оснований
может вызвать раздражение. Оценка другого человека — это пристройка сверху.
Комплимент, а тем более лесть — пристройка снизу.
Признаки пристроек
Пристройка сверху — стремление доминировать; внешне может выглядеть как
поучения, осуждение, советы, порицание, замечания, критика, хвастовство; о*б-
ращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации,
похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки
ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое.
Пристройка снизу — просьба, извинение, оправдание, виноватые или заиски-
вающие интонации, наклон корпуса, опускание головы, подавание руки ла-
донью вверх и т.п.
Пристройка рядом — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к
сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повество-
вательные интонации, вопросы и т.п.
Трансакция
Это понятие является центральным в трансактном анализе.
Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, со-
провождающуяся актуализацией состояний — своего и партнера. (Для сравнения:
Э. Берн определил трансакцию просто как «единицу общения» [237, 24].)
Графически это выглядит так: каждый партнер по общению изображается в
виде набора всех трех его позиций Р, В, Д, а трансакция изображается стрелкой,
идущей от выбранной позиции одного собеседника к предлагаемой позиции дру-
гого: многочисленные примеры этого изображены на приведенных ниже рисун-
ках.
При этом отношения вида Р->Р, В->В, Д->Д, изображаемые горизонтальны-
ми стрелками, являются пристройками рядом (рис. 3.1—3.3): отношения Р->В,
Р->Д, В->Д — пристройками сверху, а В->Р, Д->Р, Д->В — пристройками снизу
(рис. 3.4-3.6).
Указанными девятью базовыми типами исчерпываются все возможные трансак-
ции. Трансакции задают распределение ролей {позиций) партнеров в контакте.
Алгоритм трансактного анализа
Опыт применения трансактного анализа показал, что проще всего найти пра-
вильное распределение позиций, когда выполняем его в такой последователь-
ности:
1. Определяем состояние инициатора беседы.
2. Находим характер пристройки инициатора к адресату: сверху, снизу или
рядом. (Это уменьшает количество вариантов для дальнейшего выбора, а глав-
ное — сразу отбрасывает ложные решения.)
3. Определяем состояние адресата.
103
Базовые трансакции
Приведем примеры, иллюстрирующие всё 9 типов трансакций, начав с тех,
где осуществляется пристройка рядом.
Трансакция «Демагог»
Один работник — другому: «Эти начальники хорошо устроились: требуют от
нас то, что сами нарушают». Второй: «Да уж, что позволено Юпитеру, не позволено
быку».
>Р
в В
Д Д
Рис. 3.1
Поскольку первый осуждает, то он занял позицию Родитель.
К собеседнику он осуществляет пристройку рядом (разговор на
равных), т.е. имеет место трансакция Р->Р. Она называется «Де-
магог». Второй собеседник также принимает позицию Родитель и
осуществляет трансакцию Р<-Р. Следовательно, общаются они
как Демагоги.
На рис. 3.1 изображена трансактная схема этого обмена репли-
ками. Слева всегда изображается начинающий беседу. Это — ини-
циатор, а его собеседник — адресат. Направление стрелок в тексте также означа-
ет — от инициатора исходит посыл -> или обратно от его партнера На названиях
трансакций не отражается, исходят они от инициатора или от адресата.
В случае, когда стрелки на трансактной схеме расположены параллельно, верх-
няя изображает трансакцию, первую по времени, исходящую от инициатора.
Р Р
В<=^В
д д
Рис. 3.2
Трансакция «Коллега»
«Не подскажете, который час?» — «Сейчас без четверти две-
надцать». Обмен информацией — это позиция Взрослый. Имеет
место пристройка рядом В-»В. Эта трансакция называется «Кол
лега». Обратная трансакция также имеет вид В«-В, т.е. также Кол-
лега. Изображены они обе на рис. 3.2.
Другой пример трансакций типа «Коллега». Руководитель спра-
шивает своего заместителя: «Как Вы думаете, что нужно пред-
принять, чтобы прекратить опоздания на работу?» Заместитель:
«Уменя есть кое-какие соображения на этот счет».
Трансакция «Шалун»
Одна из сотрудниц обращается к другой: «Может, сбегаем по-
смотрим сериал, пока начальства нет ?» — «Давай». Мотивом пер-
вой является желание получить удовольствие, удовлетворить чув-
ство любопытства (что дальше произойдет с героями сериала?).
То есть она занимает позицию Дитя и такую же позицию пред
лагает собеседнице (пристройка рядом). Эта трансакция Д-»Д на-
Рис. 3.3 зывается «Шалун». Такое распределение позиций принимается и
второй стороной. Осуществляется встречная трансакция Д<-Д,
т.е. также Шалун, что и показано на рис. 3.3.
Трансакции «Профессор» и «Парламентер»
В отличие от трех предыдущих, где реализовалась пристройка рядом, речь теперь
пойдет о пристройках сверху и снизу. Приведем соответствующие примеры.
Р Р
В <—>В
д д
104
Начальник — подчиненному: «Опаздывая, вы подрываете свой
авторитет». — «Я понимаю и сделаю необходимые выводы».
Начальник осуждает подчиненного, т.е. занимает позицию Ро-
дитель. При этом он осуществляет пристройку сверху, обращаясь
к рассудку подчиненного. То есть имеет место трансакция Р->В.
Она называется «Профессор» и изображена на рис. 3.4 стрелкой
сверху вниз. Рис. 3.4
Данное распределение позиций принимается подчиненным:
проявляя рассудительность (позиция Взрослый), он признает свой промах и не
оспаривает право руководителя делать ему замечания (пристройка снизу к пози-
ции Родитель). Эта трансакция Р«-В называется Парламентер. На рис. 3.4 соответ-
ствующая стрелка идет снизу вверх.
Трансакции «Босс» и «Недотепа»
Руководитель — подчиненному: «Как вам не стыдно опаздывать?!»
Занимая позицию осуждения (Родитель) и обращаясь к чув-
ству стыда (Дитя), он производит пристройку сверху Р->Д. Та-
кая трансакция называется Босс.
Если собеседник отвечает «Извините, больше не буду», то он
тем самым принимает заданное распределение позиций: отвечает
с позиции Дитя (чувство вины), обращаясь к позиции Роди-
тель, т.е. осуществляет встречную трансакцию Р«-Д. Она называ-
ется Недотепа (рис. 3.5).
Р
д д
Рис. 3.5
Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»
Предприниматель — налоговому инспектору (с возмущением): «На каком осно-
вании вы наложили штраф?!» Инспектор: «Давайтеразберемся». Достает докумен-
ты и разъясняет причину наложения санкций.
Другой разговор. Ученик (с обидой): «А за что вы мне поставили тройку?»
Учитель: «Ты забыл, что квадратный корень имеет и значение со знаком минус».
В обоих случаях инициатор разговора проявляет чувство оби-
ды, т.е. действует как Дитя. Он обращается за информацией к ГД ~
собеседнику, т.е. к позиции Взрослый, осуществляет пристрой-
ку снизу Д->В. Назовем эту трансакцию «Почемучка». Так ведь g _ g
зовут детей, пристающих ко взрослым с бесконечными «Апо-
чему?» Д ъг Д
Адресат принимает это распределение позиций и осуществля- ------------
ет пристройку Д«-В, называемую «Воспитатель» (рис. 3.6). Рис. 3.6
Трансакции со взаимодополнением
Все изображенные на рис. 3.1—3.6 ситуации являются так называемыми «трансак-
циями со взаимодополнением». В них распределение ролей, задаваемое инициато-
ром, принимается адресатом. Их позиции являются как бы частью одного целого,
не противоречащими, а дополняющими одна другую. Обратная трансакция при
этом является зеркальным отображением исходной.
Это означает комфортное, бесконфликтное общение. Но, к сожалению, так
бывает далеко не всегда.
105
Трансакции без взаимодополнения
Если распределение позиций, задаваемое инициатором, не устраивает адреса-
та, то это может привести к конфликту, т.е. является конфликтогеном. (Конф-
ликтогенами называются слова, действия или бездействие, могущие привести к
конфликту [177].) Чем сильнее рассогласование позиций (т.е. суммарное число
«ступенек» между предлагаемыми и занимаемыми позициями адресата и инициа-
тора), тем большая вероятность возникновения конфликта — сильнее конфлик-
тоген. Рассогласование позиций может означать и «уколы», подчас болезненные,
для партнера. На трансактной схеме рассогласование проявляется в том, что стрел-
ки будут непараллельны. Могут они и пересечься. Пересечение стрелок означает
сильный конфликтоген, ссору или состояние накануне ссоры. Рассмотрим соот-
ветствующие примеры.
«Парламентер» против «Босса»
Вернемся к ситуации, когда работник жалуется коллеге на
начальство (см. трансакцию «Демагог»), Второй работник может
не согласиться с первым: «Про своего шефа я так сказать не
могу». Возражая против демагогического обвинения, второй за-
нял рассудительную позицию, т.е. позицию Взрослый с трансак-
цией Парламентер, поскольку он в то же время оставляет за
инициатором позицию осуждения его начальника. Соответству-
ющая схема изображена на рис. 3.7.
Возникшее рассогласование позиций может привести к спору, а потом, воз-
можно, даже и к ссоре между собеседниками, т.е. является конфликтогеном. Хотя
и не сильным, поскольку рассогласование позиций составляет здесь всего лишь
одну ступень (между В и Р). Все зависит от отношения инициатора к иному
распределению позиций, которое предлагает адресат.
Рис. 3.7
«Коллега» против «Шалуна»
р р
в< —в
д— ->Д
Рис. 3.8
Рис. 3.9
Обратимся теперь к рассмотренному ранее примеру с трансак-
цией Шалун. Предположим, что сотрудница не принимает пред-
ложения сбежать с работы, реагируя, например, так: «Дай мне,
пожалуйста, ведомость за прошлый месяц». Ясно, что это трансак-
ция В«-В, т.е. Коллега (рис. 3.8). Пропустить мимо ушей, сделать
вид, что не услышал, — это конфликтоген, хотя и не такой силь-
ный, как в следующем сюжете.
Рис. 3.8 показывает, что рассогласование позиций здесь в сум-
ме составляет две ступени (между В и Д и у инициатора, и у адресата).
«Босс» против «Шалуна»
Предположим, что в предыдущей ситуации сотрудница выра-
зила свое несогласие более решительным образом: «Как не стыд-
но такое предлагать? А работать кто будет?!»
Это явно позиция Родитель и соответственно трансакция Д«-Р
(Босс), что и изображено на рис. 3.9.
Конфликтоген очевиден. На приведенной схеме сила этого
кофликтогена иллюстрируется, во-первых, значительным рас-
106
хождением позиций (на 2 ступени относительно адресата) и, во-вторых, явно
выраженной пристройкой сверху.
«Босс» против «Коллеги»
Начальник сводного отдела: «Я хочу посоветоваться, что предпринять, чтобы
службы не срывали сроки сдачи отчетов». Руководитель: «Здесь и обсуждать нече-
го! Слабо требуете!»
Или ситуация в семье:
Муж обращается к жене: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» — «Ослеп, что ли,
вон на трюмо лежат».
На трансакцию Коллега адресат в обоих случаях отвечает пристройкой сверху,
занимая позицию Родитель (осуждение), отдавая инициатору по-
зицию Дитя (беспомощность), т.е. отвечает трансакцией Босс.
Такая реакция — сильный конфликтоген, и изображение си-
туации на рис. 3.10 отражает это явной пристройкой сверху, пе-
рекрещиванием стрелок и рассогласованием в предлагаемой и
получаемой позициях — в общей сложности на 2 ступени. Пере-
крещивание стрелок также отображает наличие конфликтогена.
Рис. 3.10
«Босс» против «Босса»
На переговорах одна сторона — другой: «Вы сорвали нам поставки, в результате
мы понесли ощутимые потери». — «Нет, это вы виноваты, задержав предоплату».
Другой сюжет. Мужчина пытается сделать покупку без очереди. Стоящий в оче-
реди мужчина требует: «Встаньте в очередь!» Тот отвечает:« Ты стоишь — и стой!»
Все высказывания в этих ситуациях идут с позиции Родитель (требования).
Обращены в обоих случаях к позиции Дитя: никаких аргументов, только ставка
на подчинение. То есть трансакции — типа Босс.
Но и ответы также идут с позиции Родитель (требуют) и также адресуются к
позиции Дитя — угроза, обращенная к чувствам. В первом сюжете мишенью воз-
действия является чувство вины, во втором — страха (что сде-
лавший замечание побоится связываться с нарушителем). Опять
трансакция Босс.
Обе перепалки содержат сильные конфликтогены, ибо с боль-
шой степенью вероятности могут привести к конфликту. В пер-
вом случае — к срыву переговоров, во втором — к скандалу и
даже драке.
Рис. 3.11 отражает большую силу этих конфликтогенов че-
тырьмя характерными моментами: двумя пристройками сверху,
перекрестьем стрелок и максимально возможным рассогласованием позиций —
в общей сложности на 4 ступени (по две у инициатора и у адресата).
Взаимодействие более чем двух партнеров
Для иллюстрации трансактного анализа в случае взаимодействия более чем
двух партнеров по общению рассмотрим следующую сценку.
Муж пришел домой с опозданием на 3 часа с запахом спиртного. Дома были в
это время жена и теща. Жена: «Сережа, что случилось?» — «Потом объясню».
Теща: «Ты где это шлялся?» Зять: «Это наша семья. Мы разберемся без посторон-
ней помощи».
Рис. 3.11
107
р р
в«=±в
Д Д
Рис. 3.12
Рис. 3.13
Вопрос жены и ответ мужа относятся к трансакциям типа
Коллега (рис. 3.12).
Трансакции в паре теща — зять (рис. 3.13) имеют вид Про-
фессор против Босса. Действительно, теща осуждает зятя (пози-
ция Родитель), считает его заведомо виноватым, которому ни-
какие оправдания не помогут, т.е. отдает ему позицию Дитя.
Он же поучает ее, требует не вмешиваться (Родитель),
обращается к ее рассудку (позиция Взрослый), что у них
уже своя семья, что они не дети, обязанные во всем отчи-
тываться.
Конфликтность их высказываний очевидна и подтверждается
схемой рис. 3.13: перекрестием стрелок и расхождением позиций
в сумме на 3 ступени.
Скрытые трансакции
Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры,
но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (прочтение
между строк). Рассматривая технологию скрытого управления,, мы видели, что
именно подтекст, специально построенные скрытые воздействия позволяют ини-
циатору управлять адресатом.
На трансактной схеме скрытые трансакции изображаются пунктирными стрел-
ками. Проиллюстрируем использование скрытых трансакций на примере следую-
щей житейской ситуации.
Сотрудница обращается к своему коллеге: «Сегодня — день зарплаты на сосед-
нем предприятии и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных (во дворе винно-
водочный отдел гастронома). Вы не можете проводить меня, вам ведь, кажется, в
ту же сторону?» «Разумеется, — отвечает тот, — я помогу вам».
Явная трансакция «Парламентер» В->Р (рассудительное обращение за покро-
вительством, пристройка снизу) и ответная трансакция «Профессор» В<-Р (ока-
зание покровительства, пристройка сверху).
Однако представим, что этот сотрудник нравится женщине, но не проявляет
никакой инициативы, и ей приходится самой сделать первый шаг. Иначе гово-
ря, сказанные ею слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть
скрытая позиция ее задается чувствами. А чувства относятся к позиции Дитя.
Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к состоянию Дитя сослу-
живца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид Д—>Д, т.е. Шалун
(рис. 3.14).
Если сослуживец и сам испытывает чувство симпатии к этой женщине и пора-
довался, что сможет остаться с ней наедине, то на трансактной схеме данного
сюжета (рис. 3.14) следует поставить встречную пунктирную стре-
лочку Д —> Д. Если же нет, то — нет.
Итак, он проводил ее до подъезда. Не исключено, что в
продолжение своей игры она скажет: «Я вам так благодарна...
Сегодня такая сырая погода, не хотите ли согреться чаем или
кофе?»
Разумеется, на явном уровне это трансакция «Коллега».
Рис. 3.14 Ответит он согласием или тактично отклонит приглашение —
108
Р Р
В<=±В
д—->д
Рис. 3.15
это тоже явная трансакция «Коллега», что и изображено на
рис. 3.15.
На скрытом уровне с ее стороны вновь сохраняется трансак-
ция «Шалун». Будет ли встречная аналогичная трансакция — за-
висит не от нас с вами, а только от провожающего.
Рассмотрим более интересный (для них и для нас) слу-
чай, когда он принял ее приглашение. Сначала они говорят о
работе, об общих знакомых — взаимная симпатия еще скры-
вается. Этой стадии разговора отвечает распределение позиций, изображенное
на рис. 3.16, а.
Затем чувства побеждают, они объясняются в них, переходят на «ты». Чувства
завладевают ими, возникает сексуальное желание, он уже расстегнул ей кофточ-
ку (рис. 3.16, б).
И вдруг... Как колокольный набат, ударил звонок в двери. Она говорит гостю:
«Кто это может быть?» (рис. 3.16, в). После пары новых звонков (во время кото-
рых она виновато застегивает кофточку) (рис. 3.16, г) нежданный гость уходит.
Она:
— Я поставлю кофе. Хотите?
— Нет, спасибо, поздно уже.
— Не жалеете, что зашли?
— Нет-нет. Все хорошо. Надо к утреннему докладу подготовиться. Вон полный
портфель бумаг. Вы ведь тоже будете на том совещании ?
-Да.
— Значит на нем увидимся?
— Увидимся.
—До встречи.
— До встречи.
Позиция Взрослый, навязанная незваным гостем (если бы пришлось открыть,
то требовалась для общения именно позиция Взрослый) (рис. 3.16, в), вытесни-
ла позицию Д (чувства).
Внезапно посмотрев на себя со стороны рассудительным взглядом посторон-
него, они ощутили неловкость, и чувственный туман рассеялся. Из этого состо-
яния В они так и не смогли выйти, вдруг вспомнив о служебных обязанностях,
чтобы скрыть неловкость положения.
Р Р
в <=>в
Д<--Д
р р
в в
Д<=^Д
р р
в—>в
Д<-*Д
р Р
в«=±в
Д Д
б в
Рис. 3.16
109
3.2. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
Недостаточно еще знать, нужно также
применять; недостаточно еще желать,
надо также делать.
И. Гете
Зри в корень!
Козьма Прутков
Мы проиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на
примерах самого опасного вида скрытого управления — манипуляциях, чтобы
лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздей-
ствия становятся жертвами этого воздействия.
Манипуляция «Боишься?»
Это одна из распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является
желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой
служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа восполь-
зуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан
Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о
чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь
ответа, вошел к Рольфу.
— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.
— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.
— Коллекционируешь ?А где хозяин ?
— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоля-
торе госпиталя “Шарите ”.
— С новорожденным?
— Да. И голова у стервы помята».
Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штир-
лиц так заканчивает разговор:
«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все
знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».
Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступле-
ние, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда
все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?
Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема.
Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа,
вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек
на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Кол-
лега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс». Соответствующие стрелки
изображены на рис. 3.17, а.
ПО
R P
B^±B
д '*Д
p p
В 73^ В
д' д
б
Рис. 3.17
Смех во время вопроса выполнил две функции: 1) ирония и 2) он расслабля-
ет, задает непринужденность общения, способствует аттракции. Тем самым Штирлиц
давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю» (скрытая позиция Родитель —
покровительство).
Быть объектом насмешки офицеру не клицу, поэтому Рольфу психологичес-
ки выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как
Коллега. Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом
профессионального участия стремительно задает серию вопросов, получая важ-
ные для себя сведения (трансакции «Коллега» — «Коллега») (рис. 3.17, б).
Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (как и
надлежит при скрытом управлении). Находка насчет снотворного весьма удачна,
ибо осуществляется трансакцией Недотепа («плохо сплю, помоги»), тем более что
ответная реакция Рольфа — Босс (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с
ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху
(вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил пристройкой снизу, при-
знанием, что у самого нервы не в порядке. Изображена заключительная часть
разговора на рис. 3.17, в.
Самая простая защита отданной манипуляции: Рольфу достаточно было проиг-
норировать скрытую трансакцию и задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?»
Манипуляция «А слабо тебе!..»
Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом,
то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание
адресата показаться нерешительным человеком, боящимися риска. Или неуме-
лым, непрофессиональным. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является
брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рисковость — это сугубо
мужские достоинства, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чис-
то мужских коллективах, в армии, например:
Один говорит другому: «Махнем, не глядя, карман на карман», точно зная, что в
своем кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляю-
щее для него интерес.
Деловое предложение — поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается
скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема та же, что и на
рис. 3.17, а, что говорит, что эта манипуляция в принципе того же типа, что и
предыдущая. Схема одна, только в качестве мишени служат разные количества
мужчин.
Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека
на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту.
Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу!» Отец вызов
111
Р.Л р
\\
В В
Д 4 Д
Рис. 3.18
принимает, выполняя за сына его домашнее задание. Соответству-
ющий разговор юного манипулятора с отцом представлен в разде-
ле о манипуляциях между взрослыми и детьми (манипуляция «Тебе
не решить»).
Трансактная схема последней манипуляции вначале имеет вид
рис. 3.17, а, азатем трансформируется в схему рис. 3.18, поскольку
отец «клюнул» на приманку — возможность опровергнуть якобы
плохое мнение сына о способностях отца.
Последний поединок Гамлета
Манипуляция «А слабо тебе» фактически была использована недругом принца
для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба они
фехтуют прекрасно, тот предложил поединок на условиях, отказ от которых мог
быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит,
но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в
свой последний бой.
«Эта задача неразрешима!»
Данный прием применяют и на работе, и в семье. Начнем с семьи.
Школьница обращается к своей матери: «Уже час думаю-думаю, и вижу, что
задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмот-
ри, может там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение
задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А дети далеко
не всегда правдивы.
Мишенью воздействия на родителей девочкой избрана необходимость забо-
титься о ребенке. Установка на помощь ребенку сильнее развита у матери, поэто-
му девочка обращается к ней. Но той разбираться некогда, на ней ужин, мытье
посуды и т.д. А тут отец под рукой...
Тем более матери хочется, чтобы отец побольше занимался
детьми. Ему же противостоять сразу и матери, и дочери трудно.
Цель дочкой достигнута.
Трансактная схема манипуляции (рис. 3.19) такова: играя в
беспомощность, дочь заняла позицию Д. У матери она вызвала
состояние Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу.
Девочка осуществила трансакцию «Недотепа», инициировав
Рис. 3.19 со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».
Подобная схема трансакций имеет место в сюжете «Управление
строптивым подчиненным», приведенном в разделе 2.6. Но скрытое управление
носит не манипулятивный, а позитивный характер, поскольку выигрывает дело.
Как одолжить деньги
— Как у тебя с деньгами?
— Да вроде нормально.
— А я на мели. Детям даже не На что купить еду. Одолжи до получки.
Механизм скрытого управления таков. Первая трансакция — подготовитель-
ная: Коллега (В->В), чтобы получить нужную информацию (рис. 3.20, а). Вто-
рая — В>Р (просьба о покровительстве). Скрытно Д---> Д («беспомощность»
инициатора обращена к чувству сострадания у адресата) (рис. 3.20, б).
112
Если просящий имеет хорошую репутацию,
то отказать при таком одновременном воздей-
ствии на моральные принципы (позиция Р) и
чувства (Д) практически невозможно: «Сколько
тебе нужно?»
Если же репутация просителя «не ахти», то
возникает внутренняя борьба между позициями
Р и Д. Именно ее и ощущает адресат, оказавшись
в растерянности — как поступить?
Эмоциональный взрыв
Однажды в телевизионной программе «Профессия — репортер» была показана
следующая сцена. Во время интервью журналистка задала вопрос, вызвавший раз-
дражение интервьюируемого. Он зло ответил: «Я вижу, мозги журналисткам не
нужны. Карьеру они делают через постель». Один из членов съемочной группы кинул-
ся на обидчика с кулаками защищать честь коллеги.
Почему так получилось? Интервьюер выглядела довольно сексапильно, коро-
тенькая юбочка почти не закрывала красивые ноги. А манера поведения не исклю-
чала возможности флирта. Явная трансакция, характерная для всякого интервью
(В-> В), дополнялась тем самым скрытой трансакцией Д > Д (флирт). Первона-
чально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемо-
го — «мужчину в соку» (Д < Д) и помогала разговорить собеседника (рис.3.21, а).
Однако когда задевший его чувства вопрос (В->Д) переполнил эмоциональ-
ный канал, произошел взрыв, в результате ко-
торого оба раздражителя — профессиональный
(В) и сексуальный (Д) были связаны воедино
(рис. 3.21, б).
Ответная реакция исходила с «переполнен-
ной» позиции Д. На явном уровне она адресова-
лась позиции В (обвинение в непрофессионализ-
ме), на скрытом — позиции Д (желание отомстить
за переполнение эмоционального канала).
Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожидан-
ностью. Трансактный анализ показывает, что он был закономер-
ным. Журналистка работала «на грани фола».
Данный сюжет вызывает в памяти несравненно более гром-
кий скандал, когда Филипп Киркоров'оскорбительно ответил
на профессионально заданный вопрос ростовской журналистки
о большом количестве римейков в его репертуаре.
Певец увидел в Этом упрек (В--> Д), тем более обидный,
что вполне справедливый. Возобладавшие эмоции (позиция Д) адресовались по-
зиции Д журналистки (беззащитность перед тем, кто считает себя «звездой»).
Трансактная схема ситуации изображена на рис. 3.21, в.
Возможность неоднозначного толкования услышанного может быть использо-
вана в качестве мишени скрытого управления.
Молодой человек — девушке:
— Скажите, Оля, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченно-
го, но богатого человека ?
Р Р
В——>В
д<-^д
в
из
Р Р
В с- ±В
д*-—д
Рис. 3.22
— Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.
На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богат-
ством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Идти ему на попят-
ную — некрасиво. А идти до конца — значит взять на себя обязательство содер-
жать жену так, как может позволить себе только богатый человек.
Медсестра говорит больному:
— Хватит смотреть телевизор — пора в постель!
— А нас не застукают ?
Трансактная схема взаимодействия в обоих случаях представ-
лена на рис. 3.22.
Формально придраться не к чему — одно из значений сказан-
ных слов действительно может быть именно таким, каким вос-
пользовались находчивые собеседники. Вот уж воистину: «каж-
дый слышит то, что хочет слышать» и «каждый понимает в меру
своей испорченности».
Это подтверждается и следующим диалогом.
Переполненный автобус резко затормозил, и пассажир случайно
схватился за плечо рядом стоящей полногрудой дамы.
— Послушайте, — возмущается она, — а вы не могли бы ухва-
титься за что-нибудь другое?..
— Не искушайте меня, мадам!
Трансактная схема (рис. 3.23) показывает, как двусмысленность
высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р->Д) со-
провождается скрытой трансакцией Д---> Д, на которую и отреагировал мужчина.
Рис. 3.23
3.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ХОДОМ БЕСЕДЫ
Если вы не думаете о будущем,
у вас его и не будет.
Дж. Голсуорси
Владение техникой зрансактного анализа способствует успешной реализации модели
скрытого управления, прежде всего за счет подбора распределения позиций в обще-
нии, максимально отвечающего достижению цели, поставленной инициатором.
Техника трансактного анализа позволяет прогнозировать результат беседы по
первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.
На приведенной ниже схеме (рис. 3.24) верхний блок суть распределение пози-
ций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.
Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат
предложенное распределение позиций:
1а. Если оно устраивает адресата, то возникает комфортное, бесконфликтное
обще! !ие, ведущее к согласию.
16. Если предлагаемое адресату распределение не отвечает его интересам, то это
является конфликтогепом. В этом случае возможны два варианта:
2а. Распределение позиций адресатом принимается; это создает условия для
манипулирования им.
114
26. Предложенной распределение адресатом отвергается; это ведет к временно-
му ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений —
то и конфликту.
В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями.
Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.
За. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то мани-
пулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш,
когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора
и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав
«хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат
становится жертвой манипуляции — осознавая или не осознавая это.
36. Адресат осуществляет пассивную защиту — делает вид, что не понял, не
расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат — ничья, сохранение
отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом
защитившегося.
3 в. Адресат активно защищается, не стесняясь сообщает манипулятору о своих
потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат — некоторое охлажде-
ние отношений.
3 г. Адресат проводит конгрманипуляцию: принимает навязываемую манипу-
лятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый
манипулятор оказывается поверженным и выглядит в неприглядном свете. Ре-
зультат — поражение манипулятора, большое психологическое преимущество ад-
ресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом,
а возможно — и приведет к конфликту.
Подробно обо всех способах защиты от манипулирования — в главе 5.
Рис. 3.24
115
Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (про-
явив эмпатию) направить разговор либо по пути согласия (1а), либо по пути
конфронтации (16).
Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отве-
чала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознава-
емым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он — манипулятор и может
ухудшить отношения вплоть до возникновения конфликта.
Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров.
При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях мани-
пулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций при-
сутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это
борьба «под ковром».
Эрик Берн рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд
общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, т.е. еще
естествен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в
случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых
секунд наденет на себя маску, отвечающую его целям.
Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обраще-
ние — ответ, второе обращение — ответ) в значительной степени определяют
исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначаль-
ными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со
стороны каждого из них.
Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и лич-
ных бесед и тем самым достичь большего в процессе общения. В частности, чтобы
не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.
Напряженные ситуации в общении с подчиненными
Словам руководителя подчиненные придают большое значение, особенно в
напряженных ситуациях. Рассмотрим ряд таких ситуаций с целью обнаружения,
какие ответы руководителя на обращение подчиненного показывают последнему,
что руководитель понял скрытый смысл высказывания подчиненного. Цель руко-
водителя — создать наилучшие условия для искренности собеседника и довери-
тельной беседы. (Все ответы произносятся ровным тоном, чтобы интонацией не
внести нового смысла.)
Ситуация 1
Молодой работник месяц работает в коллективе. В беседе с вышестоящим
руководителем, принимавшим его на работу, он сказал: «Не могу сказать почему, но я
не чувствую себя полноправным членом. Все приятные люди, но они как-то в тес-
ном кружке, я чувствую себя чужим среди них. Может быть это все надумано
мной? Не знаю...»
Ответы:
а) почему бы вам не сделать что-нибудь приятное товарищам?
б) вам кажется, что группа вас не принимает ?
в) вы думаете, что чем-то не нравитесь коллективу?
г) вы думаете, что они должны считать вас своим?
Разбор вариантов удобнее производить не в алфавитном порядке, а в смысловом.
116
Для того чтобы дать хороший ответ, надо прежде получить всю доступную
информацию. Для получения информации не годятся вопросы закрытого типа,
т.е. те, после которых беседа заходит в тупик.
При ответе а) фактически говорить не о чем. Задан вопрос закрытого типа,
который является по существу советом. Совет этот дан без выяснения всех обсто-
ятельств. Вполне могут быть обстоятельства, в которых нет вины новичка, но есть
вина коллектива. Например, если есть традиции пьянства или воровства на произ-
водстве. В первом случае он сам может не хотеть «влиться», во втором — его будут
чураться, чтоб не выдать скрываемое от начальства.
Существует множество причин того, что коллектив не принимает новичка.
Они разбиваются на три группы:
• причины, связанные с личностью новичка: плохое отношение к труду, незна-
ние работы, вызывающее поведение, плохие привычки, личные качества и т.д.;
• причины, идущие от коллектива? наличие отрицательных установок, в кото-
рые положительный человек «не вписывается»;
• причины, идущие от руководства: работник принят, например, без учета
мнения бригадира. Или приход нового работника уменьшает заработки остальных
(туда, где хорошо зарабатывают, стремятся устроить «по блату»).
Как видим, существует множество причин, которые идут не от работника.
И предстоит разобраться, какое из обстоятельств служит истинной причиной.
В ответе в) руководитель фактически исходит из вины новичка, что прежде-
временно.
Думается, что среди всех причин более всего расстроят молодого человека те,
что связаны с его личностью. Поэтому сведение вопроса только к обсуждению,
почему он не нравится коллективу (вариант г)), не способствует разговору по
душам.
Таким образом, ответы в), в), г) не создают условия для доверительной бесе-
ды, т.е. не достигают поставленной цели, а значит — неудачные.
В ответе б) руководитель просто перефразирует слова собеседника, возвращая
их в виде «зеркального» вопроса. На него будет естественный ответ «да». Он пока-
зывает, что руководитель правильно понял подчиненного, что важно для них
обоих.
Всякое «да» в разговоре объединяет и способствует дальнейшему сближению
(правило Сократа). z
После этого вполне естествен следующий вопрос руководителя: «А в чем это
проявляется?» — вопрос открытого типа, позволяющий получить необходимую
информацию.
Вполне возможно, что даже основательно расспросив, руководитель не сможет
ничего посоветовать, а попросит зайти к нему через несколько дней. Чтобы иметь
возможность поговорить с некоторыми членами коллектива, которым доверяет,
и только после этого что-то посоветовать молодому человеку.
Подобный визит должен принести пользу не только пришедшему, но и руко-
водителю.
80 % информации о взаимоотношениях в коллективе руководитель получает в
виде конфликтов и жалоб. То есть многое от него скрыто. Поэтому всякая воз-
можность получить информацию на более ранней стадии должна быть им макси-
мально использована. И в данном случае руководитель заинтересован в довери-
тельной беседе не меньще, чем подчиненный.
117
Таким образом, вариант б) является наилучшим. К этому же выводу мы при-
дем, если проведем трансактный анализ диалога.
Работник задает трансакцию «Парламентер»: В (рассудительность) -> Р (по-
кровительство). На эту трансакцию руководитель отвечает следующим: а) Д<—Р;
б) В«-В; в) Д«-В; г) Д«-В.
Во всех случаях, кроме варианта б), работнику отводится позиция Дитя (чув
ство вины, неуверенность или беспомощнос ть) и осуществляется пристройка сверху.
Это никак не способствует доверительному общению.
Только ответ б) осуществляет пристройку рядом (трансакция «Коллега»), что
настраивает на откровенный разговор и получение информации, без которой
невозможно дать правильный совет.
Ситуация 2
Сотрудник сказал своему начальнику, недавно вступившему в эту должность:
«Яуже давно здесь работаю и не помню случая, чтобы меня заставляли переделы-
вать мой отчет. Вы первый, кто это сделал. Возможно, в отчете есть какие-то
неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?.'..»
Ответы:
а) Вы считаете, что несправедливо заставлять вас устранять ваши же ошибки?
б) Надеюсь, вы проверили отчет перед тем, как сдать его мне?
в) Вам кажется, что в отчете только мелкие неточности?
г) Вы считаете, что я придираюсь ?
Для нового руководителя важно взять правильный тон во взаимоотношениях
со старослужащими. Многие конфликты, длящиеся затем годами, возникают
именно в момент прихода нового руководителя из-за неправильного его поведе-
ния. Важно не противопоставить себе, а наладить сотрудничество. Вот и данный
визит может привести к конфликту, если руководитель займет неправильную
позицию.
В ответе а) руководитель занимает позицию Родитель, а подчиненному отво-
дит роль Дитя, т.е. осуществляет трансакцию Босс. Акцентируя внимание на «ва-
ших же ошибках», он заставляет подчиненного оправдываться. Конфликтогеном
является и слово «заставлять».
Этот ответ явно ведет к конфликту, ведь подчиненный не согласен с наличи-
ем ошибок, он считает, что это не более чем неточности.
В ответе б) та же трансакция Р->Д («Босс»). Постановка вопроса унизительна
тем более для работника, привыкшего сдавать отчет «с первого предъявления»,
т.е. делающего работу качественно.
В соответствии с классификацией конфликтов (см., например, нашу книгу
«Конфликты в нашей жизни и их разрешение»), рассматриваемая ситуация отно-
сится к числу конструктивных конфликтов. Положительное разрешение таких
конфликтов дает пользу организации. Действительно, разобравшись в существе
«неточностей», руководитель и подчиненный лучше бы поняли друг друга, согла-
совали свои позиции.
Вместо этого руководитель ответом г) переводит отношения в личностно-
эмоциональный конфликт, который ничего, кроме вреда, не принесет.
Слово «придираюсь» подчеркивает позицию превосходства (Босс) и потому
ведет к конфликту. Подчиненный загнан в угол: согласиться с руководителем —
значит бросить открытый вызов. Не согласиться — значит сдаться без боя.
118
Наиболее удачный ответ в). Подчиненный, естественно, отвечает:
-Да.
— Хорошо, давайте разберемся с этими неточностями.
Наиболее вероятен будет компромисс: руководитель убедит, что и почему надо
переделать. Подчиненному не придется переделывать весь отчет. Общение идет при
оптимальном для того распределении ролей Взрослый — Взрослый, т.е. трансак-
ция «Коллеги».
Ситуация 3
Один из сотрудников говорит руководителю: «Я не хочу работать с Сидоровым.
Он лодырь, слишком много думает о себе, а сам жалуется, что ему не помогают.
Мне надоело делать за него работу».
Ответы:
а) Вы считаете, что Сидорова надо подтянуть?
б) А как Сидоров относится к вам?
в) Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?
г) Вы думаете, что Сидорова лучше «уйти» ?
Анализ ответов:
а), г) В этих ответах руководитель становится на сторону жалующегося, не
выслушав других, в частности Сидорова.
б) Сотрудник говорит о наличии конструктивного конфликта: устранение его
причин улучшит производственные отношения. Руководитель же сводит дело к
личностно-эмоциональному конфликту, тем самым придает разговору неконст-
руктивный характер.
в) — Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?
- Да.
— А в чем это выражается?
Этим и последующими вопросами открытого типа руководитель имеет воз-
можность получить максимум информации. Затем, перепроверив ее, примет ре-
шение самостоятельно и без давления с чьей бы то ни было стороны.
Ситуация 4
Молодого работника, допустившего брак, вызвали к руководителю. Войдя, он ска-
зал: «Не пойму, зачем отвлекать людей от работы. Прошу, не задерживайте меня,
работа стоит».
Ответы:
а) Вы считаете, что помощь вам не нужна ?
б) Вы не верите, что вам могут помочь ?
в) Вы думаете, что вас вызвали для нотации ?
г) Не делайте поспешных выводов.
Анализ ответов:
в), г) Этими ответами руководитель осуществляет пристройку сверху: занима-
ет позицию Родитель, а подчиненного ставит на позицию Дитя. Ответ г) — это
прямое замечание, а в) содержит слово-конфликтоген — «нотация». Такими пас-
сажами искренности со стороны работника не добьешься.
а), б) Эти ответы предполагают ответ «да». Однако ответ а) приписывает про-
винившемуся более категоричную позицию неприятия помощи («Вы считаете»)
и содержит некий вызов. Этого недостатка лишен более мягкий вопрос б), кото-
рый и является предпочтительным.
119
Ситуация 5
Опытный работник пенсионного возраста зашел в кабинет к руководителю:
«Извините, мне как-то не по себе. Всюду устанавливают новое оборудование, тех-
ника что надо... Однако как будет выполняться моя работа? Я тут прикинул... по-
видимому, мой опыт еще пригодится».
Ответы:
а) Вы считаете, что новое оборудование у нас пока преждевременно?
б) Вы хотите сказать, что техника не заменит человека ?
в) Вас волнует, как это отразится на вас при переходе на новую технику?
г) Итак, вы не спешите уходить от нас?
Анализ ответов:
а), в) Первая задача — понять скрытый смысл высказывания собеседника.
Ответы а), в) показывают, что руководитель, по-видимому, слушал невнима-
тельно, так как не понял мысль работника.
г) Руководитель понял, чего боится посетитель, но отреагировал бестактно
прямолинейно. Его вопрос апеллирует к чувству, т.е. отводит собеседнику пози-
цию Дитя, заставляет его нервничать.
б) Ответ предполагает «да» и демонстрирует уважение к опыту ветерана, созда-
ет наилучшие условия для откровенного разговора.
Ситуация 6
Когда начальник сделал замечание подчиненной, женщине пенсионного возраста,
та сказала: «Итак, я поняла, что отработала свое, что надо уходить...»
Ответы:
а) Напрасно вы так считаете.
б) Вас ни на кого не променяю!
в) Вы считаете, что здесь нужен более подготовленный человек ?
г) Вы думаете, что к вам придираются?
Анализ ответов:
а) Хотя по смыслу это верно, но сами слова означают позицию Родитель,
пристройку сверху, т.е. то, что не способствует доверительному общению.
г) Переводит конструктивный конфликт в деструктивный: вместо обсуждения
работы предлагается выяснение отношений — прав или не прав руководитель.
в) Ответ создает впечатление, что замечания были неслучайными, что руково-
дитель сомневается в подготовленности работницы. Это худший из всех рассмат-
риваемых ответов.
б) Чтобы вывести работницу из подавленного состояния, неплохо и «подслас-
тить». Тем более что она, как видно, из тех, кто очень болезненно воспринимает
критику (это, кстати, довольно характерно для женщин). Доброе слово придает ей
силы и поможет преодолеть недостатки в работе. Данный ответ представляется лучшим.
Ситуация 7
Руководитель объясняет молодому работнику, что надо придерживаться уста-
новленных правил, а не поступать по своему усмотрению. Работник раздраженно
отвечает: «Вы призываете к творчеству, а сами пресекаете всякую инициативу».
Ответы:
а) Почему бы вам не посоветоваться со мной, прежде чем что-то предприни-
мать?
120
б) Вам не по душе, что я критикую вас?
в) По-видимому, мне нужно было больше учить вас.
г) Вы считаете, что рутинную работу должен делать кто-то другой?
Анализ ответов:
а) Руководитель попался на манипуляцию подчиненного: тот подменил пред-
мет разговора. А руководитель помогает ему, подтверждая, что он действительно
подавляет инициативу.
в) Явная трансакция «Босс»: руководитель занимает позицию Родитель (учит),
отдавая собеседнику позицию Дитя (беспомощность). Раздражение собеседника
этим только усиливается.
г) Руководитель подменяет предмет обсуждения: рутинная (черновая) рабо-
ту — это одно, а работа по правилам — это совсем другое. Поскольку логика здесь
не в почете, то править бал будут эмоции, негативная окраска которых сделает
свое черное дело.
б) Трансакция «Коллега» (В->В). Пристройка рядом (а не сверху). Ничего обид-
ного в словах руководителя нет: всякому неприятно, когда его критикуют. Оче-
виден ответ: «Конечно» (или «А кому нравится?»). После этого можно перейти к
рассмотрению конкретных н.'лшений работником правил, терпеливо разъясняя
опасности, которые в этом тая гея.
Ситуация 8
30-летний мужчина говорит своему начальнику: «Я не боюсь работы. Хотя, правда,
не всякая работа мне нравится. Работа, с которой справится всякий, мне не по душе».
Ответы:
а) Вы думаете, что способны на большее?
б) Вы считаете себя способнее других?
в) Вы стремитесь к продвижению ?
г) Вы считаете, что вас недооценивают ?
Анализ ответов:
г) Этим вопросом руководитель переводит конструктивный конфликт (недо-
использование творческого потенциала работника) в деструктивный — спор по
поводу правильности оценки руководителем этого подчиненного.
Смысл высказывания подчиненного не раскрыт, поэтому разговор не удастся.
в) В нашем обществе обвинение в карьеризме имеет большую убойную силу.
Этим вопросом подчиненный «загоняется в угол».
б) Высокое самомнение человека осуждается окружающими. Поэтому вопрос
воспринимается как упрек, что не способствует доверительной беседе.
а) Фактически подчиненный и говорил о том, что он способен на большее. Это
лучший ответ руководителя, начинающего разговор на равных.
Ситуация 9
Член бригады, работающей на единый наряд, говорит: «Закрытие наряда у нас
превращается в дележ денег, каждый тянет на себя. Все готовы перегрызться».
Ответы:
а) Вас не устраивает заработок ?
б) Вы считаете, что система оплаты не подходит для бригады ?
в) Вы считаете, что вокруг этого слишком много разговоров ?
г) Вы считаете, что зарплату надо распределять как-то по-другому?
121
Анализ ответов:
а), в) Ответы неудачные, они показывают, что руководитель не понял, что
больше всего не нравится работнику отсутствие духа товарищества в бригаде:
«дележ денег» разъединяет людей.
б), г) Эти ответы более конструктивны, поощряют участие работников в
управлении. При этом ответ б) скорее закрытого типа, а г) — открытого, поэтому
последний ответ несколько предпочтительнее.
Ситуация 10
Руководитель сказал подчиненной, женщине «бальзаковского возраста», что уже
второй раз справляется о нужном ему документе, на что она ответила: «Я ведь
хочу сделать, как лучше. Вы же знаете, что я не могу работать как попало! Если я
уже не устраиваю вас, скажите об этом прямо».
Ответы:
а) Ну что вы так нервничаете? Не вижу для этого повода.
б) Вам стало труднее работать со мной ? Может, у меня с возрастом характер
портится?
в) Почему вы делаете такие выводы?
г) Я знаю, что вы старательны. Наверное, я не сказал вам, как срочно нужен мне
этот документ.
Анализ ответов:
а) Руководитель отвечает снисходительно, т.е. проявляет превосходство, хотя и
с оттенком доброжелательности. Это трансакция типа «Босс» (Родитель к Дитя).
Позиция Родитель проявляется в покровительственном тоне руководителя, пози-
ция Дитя — в акцентировании на чувство беспокойства у подчиненной.
Доверительной беседе трансакция «Босс» не способствует.
б) Упоминание о возрасте начальника сразу будет воспринято женщиной как
намек на свой возраст. Бедная женщина! Как тут не вспомнить: «Хотел, как
лучше, а получилось — как всегда».
в) Вопрос бессмысленный. Женщина все уже сказала. Никакой новой информа-
ции ее ответ на этот вопрос не даст, поэтому выход будет в отрицательные
эмоции подчиненной.
г) Руководитель предпочел взять вину на себя и похвалить подчиненную.
Наилучший способ вернуть ее в работоспособное состояние.
Ситуация 11
Мастер, увидев болезненное состояние рабочего, посылает его в здравпункт, объясняя
это опасением, что тот получит травму. Тот нехотя отвечает: «Да это пустяки,
но если уж вы так хотите, схожу».
Ответы:
а) Вы не хотите идти к врачу?
б) Вы согласны идти?-
в) Не теряйте времени.
г) Вы недовольны моим решением?
д) Может вы и правы, но посмотрим, что скажет врач.
е) Вы боитесь потерять в заработке?
Анализ ответов:
а), б) После того как рабочий согласился идти, втягивать его в дискуссию не
имеет смысла.
122
е) Зачем дополнять приказание, то, с чем подчиненный не спорит? Чтобы
продемонстрировать свое превосходство?
г) Слова руководителя переводят диалог в русло конфронтации,
е) Руководитель только узнал наиболее вероятную причину поведения рабо-
чего. Однако стоит ли заводить разговор на эту тему? Все ведь зависит от диагноза
врача, а не от чего-либо другого.
д) Наилучший ответ: он не позволяет уйти от объективных факторов и ска-
титься на бесплодные дискуссии.
Ситуация 12
45-летний мужчина восторгается нынешним местом работы: «Я работал на многих
предприятиях и теперь вижу, что лучше, чем это место, мне и желать нечего».
Ответы:
а) Вы многого ожидаете от этой работы?
б) Смотря как посмотреть.
в) Вам, видимо, не нравились прежние места ?
г) Вы, наверное, долго на одном месте не работали ?
Анализ ответов:
г) Принижая человека, нельзя добиться его искренности.
в) Обсуждение прежних мест работы ничего не дает руководителю, тем более
что информация односторонняя, т.е., вполне возможно, не очень достоверная.
б) Скептицизм в отношении своей работы неуместен.
я) Это вопрос открытого типа. Он позволяет познакомиться с ожиданиями под-
чиненного, со шкалой его ценностей. Полученная в таком ключе информация
поможет взаимодействовать с этим человеком, избегать конфликтов и управлять им.
Ситуация 13
В беседе с руководителем молодая работница сетовала на неполадки в коллек-
тиве. В конце беседы она сказала: «Многие, кого я считала друзьями, оказались
совсем не теми, за кого я их принимала. Может, правда, я слишком много ожидала
от тех, с кем близко общаюсь ?»
Ответы:
а) Вы думаете, что надо уйти из коллектива?
б) Когда узнаешь людей ближе, нередко теряешь к ним интерес.
в) Вам кажется, что не нужно ожидать от людей слишком многого ?
г) Вы думаете, что если уйдете, то ваши проблемы будут разрешены ?
Анализ ответов:
а), г) Для женщины большое значение на работе имеет отношение к ней руко-
водителя. Не зря среди женщин ходит высказывание «Выбирай начальника, как
второго мужа». Всякий понимает, что речь идет о человеческих его качествах. И
если работница делится со своим начальником, как в нашем сюжете, то это
значит, что своим начальником она довольна. И вряд ли помышляет об уходе.
Поэтому говорить с ней об этом — значит проявить непонимание ее.
Смысл ее высказывания — в разочаровании друзьями.
б) Ответ руководителя неточно воспроизводит смысл высказывания подчи-
ненной. Она имеет в виду не интерес к человеку, а способность к дружбе.
в) Наверное, этот ответ ближе всех к тому, что беспокоит женщину. И потому
имеет большие шансы перерасти в доверительную беседу.
123
йаво4
МАНИПУЛИРОВАНИЕ
Ничто нечестное
не может быть благодетельным.
Б. Франклин
Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то
все, что было сказано в предыдущей главе относительно блоков модели влияния,
относится и к модели манипулирования.
Проиллюстрируем действие модели влияния в случае манипуляции двумя при-
мерами.
В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором
является Лисица, адресатом — Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону
в процесс самолюбования. Благоприятный фон вызывает тщеславные мысли (ми-
шень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию
осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица,
видать, и петь ты мастерица».
Другим примером скрытого управления является рыбная ловля. Манипуля-
тор — рыбак, адресат — рыба. Мишень воздействия — потребность рыбы в пище.
Вовлечение — вид червяка, насаженного на крючок. Фоновое обеспечение достигает-
ся созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой,
«прикормом». Побуждение рыбы к действию здесь в явном виде не присутствует, а
является результатом всего предыдущего.
В этой главе сосредоточимся на явлениях, присущих именно манипулятивному
влиянию.
Но прежде обоснуем определение манипуляции как разновидности скрытого
управления. ,
4.1. ОБ ОПРЕДЕЛЕНИЯХ МАНИПУЛЯЦИИ
Всякое знание ведет дальше
и дальше в глубь тайны.
А. Швейцер
К настоящему времени накопилось множество определений манипуляции, пред-
ложенных различными исследователями.
Чтобы выявить общие тенденции, сопоставим используемые авторами многочис-
ленных работ определения манипуляции:
• психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в
ущерб лицам, на которых оно направлено [334, 4]; '
• целенаправленное управление [500, 39];
124
-W"
• духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздей-
ствием иррациональных и эмоциональных средств [319];
• средство порабощения человека [339, 144];
• форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществленная нена-
сильственным путем [15, ПО];
• побуждение поведения посредством обмена или игрой на предполагаемых
слабостях другого [493];
• использование тонких, едва уловимых или не физически агрессивных спосо-
бов, таких как обман, подкуп или запугивание [204, 233];
• скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, от-
ношений, установок, поведения [193, 26—49];
• скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого,
хорошо организованный обман [351, 21];
• стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой це-
ной, относясь к людям, как к вещам; ложь, контроль, цинизм [194, 8, 10, 31, 34];
• отношение к другому, как к средству, объекту, орудию [144, 84—85];
• мастерское управление или использование [483, 276];
• господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего
мира [37, 120];
• такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) вы-
игрывать [481, 156];
• обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [550, 133—151];
• вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к
скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его
актуально существующими желаниями [54, 59];
• скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвле-
кающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет
свои цели [543, 285];
• стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоре-
чащего собственным интересам (адресата) [67, 16];
• ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношени-
ем к людям, как к объектам, вещам [74, 19—21].
Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию как «скрытое уп-
равление и ловкое использование кого-либо часто нечестным путем» [457, 813];
«использование, или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как
хочет (инициатор)» [458, 384]; «проделка, махинация» [112, 273].
Представляется целесообразным сконструировать такое определение понятия
«манипуляция», которое вобрало бы то общее, что объединяет эти определения.
Тем самым можно надеяться, что накопленный в работах указанных авторов
богатый исследовательский материал получит новое звучание в контексте сопо-
ставления и сравнительного анализа.
Содержащиеся в этих определениях характеристики относятся к трем видам
понятий. 1) Практически во всех определениях манипуляция рассматривается как
специфический способ управления адресатом. 2) В большинстве определений под-
черкивается скрытый характер воздействия на адресата. 3) В подавляющем числе
определений подчеркивается неблаговидность действий манипулятора, идущих
вразрез с волей адресата и наносящих ему ущерб. При этом инициатор получает
одностороннее преимущество, а адресат является жертвой.
125’
Проведенный анализ показывает, что предложенное нами в главе 1 определе-
ние манипуляции как разновидности скрытого управления, характеризующегося эго-
истическими целями манипулятора, может быть объединяющим для различных оп-
ределений манипуляции.
Под предложенное нами определение манипуляции подпадают «игры» (по
Э.Берну). Согласно определению, данному создателем трансактного анализа,
«игры — это серия коммуникативных ходов, выглядящих вполне правдопо-
добно и характеризующихся скрытыми, порой нечестными мотивами и нали-
чием выигрыша (инициатора. — В.Ш.), содержащими ловушку, какой-то под-
вох» [13, 37].
Отметим, что под определение манипуляции, данное Е.Л. Доценко [54, 59],
подпадает не только манипуляция, но и все другие виды скрытого влияния, так
что указанное определение может быть использовано как характеристика любого
скрытого влияния. Тем более что определение Доценко лишено негативной оцен-
ки манипуляции, которая присутствует как у всех остальных авторов, так и в
массовом сознании.
Имеет место определенное противоречие в отношении к манипуляции. Обще-
признано, что это негативное явление. Однако в работах о манипуляции (см.,
например, приведенные в списке литературы работы Р. Гудина, Дж. Рудинова,
Э. Шострома, Е.Л. Доценко) отмечается их возможная положительная роль. «Ма-
нипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для
того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т.д.» [54, 53].
Рассмотрение манипуляции в качестве разновидности скрытого управления сни-
мает это противоречие: если действия инициатора производятся в интересах адре-
сата, то это созидательное скрытое управление (и его можно приветствовать);
если они эгоистичны — то это манипуляция, однозначно осуждаемая в обществен-
ном сознании.
4.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ
Если мы хотим подчинить соперника нашей воле,
то нам следует поставить его в такое положение,
которое покажется ему более тягостным,
чем требуемая нами жертва.
Клаузевиц
Вовлекает адресата в манипулятивное действие доведенная до него инфор-
мация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой
информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей
цели.
Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипу-
лирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: иска-
жение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные
способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформа-
ций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений поня-
126
тия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается
как борьба против интересов большинства.
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании,
сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной
подачи материала.
Иногда выдают информацию так, что на самом деле присутствует лишь види-
мость передачи информации, она не передается вовсе. Пример — ответы на вопро-
сы, когда множество произнесенных слов не отвечает на заданный вопрос, а
лишь иллюстрирует известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать
свои мысли».
Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка:
—Девушка, а девушка!А телефончик ваш не скажете, а?
— Возьмите телефонный справочник, он там есть...
— Ноя же не знаю вашу фамилию! ,
— Она тоже есть в телефонном справочнике.
Манипулятивные способы подачи информации
Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание
было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это
многими способами:
1) Обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде позволяет
заполнить сообщение потоками никчемной информации, осложняющей для адре-
сата поиски смысла.
2) Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно
воспользоваться. И в первом, и во втором случае, тем не менее, заранее снимает-
ся упрек в сокрытии тех или иных сведений.
3) Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием осо-
бой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне
однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообще-
ния о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке
вызовет меньший отклик.
А вот бытовой пример. Невестка — свекрови: «У меня двое детей и муж на
плечах» (понимай — «когда же я могла успеть?»).
4) Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный при-
ем — показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ
реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на
голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый ис-
ход голосования или обсуждения будет разным. Это происходит в силу влияния
результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подоб-
ные результаты получены в исследовании повышения уступчивости людей к
просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы эксперимен-
татора (см. главу «Просьба»), Срабатывает тот же психологический механизм, что
и в правиле Сократа (см. главу «Убеждение»).
5) Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации.
Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в диктор-
ском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание ауди-
тории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную
127
способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи
монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные втор-
жения в речь имеют специальное название — «оббивка».
6) Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивле-
ние информации, содержащейся в послании (более подробно об этом — в главе
«Убеждение»).
7) Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг
другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адреса-
ту приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы
реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду
иное.
Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше
не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделан-
ное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое поло-
жение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собствен-
ные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать-важной, то
вместо ее решения приходится.заниматься вопросом отношения к ней носите-
ля. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы
не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В деловом общении этот
прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь
30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы
ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания». Вместо этого хозяин каби-
нета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоре-
чивой фразы).
8) Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по
каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска
за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстри-
руем это следующим наблюдением из жизни ученых.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (X.), баллотирующихся в чле-
ны-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ
договорились о «ненападении» — не поливать грязью соперников. На решающем за-
седании берет слово оппонент математика X.:
— Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:
I) он был гениальным математиком;
2) он имел несносный характер;.
3) у него не было учеников.
При всех своих достоинствах уважаемый X- обладает лишь двумя из названных
качеств.
Кандидатуру X. с треском провалили. После заседания сторонник X. влепил
оратору звонкую пощечину. Отнести X. к гениям никто, естественно, не решился,
поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя
формально выступивший не нападал на X., но компрометирующую информацию до
участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвен-
ции» — поплатился.
9) Выдать ложную информацию.
10) Сослаться на имеющуюся (якобы) поддержку т авторитетного лица.
11) Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обескуражить, а
то и унизить адресата манипулятивного воздействия.
128
12) Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой ин-
формации:
J уверенный голос, часто громче обычного;
J быстрый, напористый темп речи;
J уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;
J улыбчивость;
J жалобный тон;
J слезы;
J длительные паузы;
J продолжительный, пристальный взгляд.
Обещания
Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это
надежда на их свершение.
Тому, кто берется осуществить наши желания, — наши симпатии и «зеленый
свет» в его действиях.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку
желания умирают только когда уходит в небытие сам человек, то обещания —
спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее
всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие
вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости
это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут»,
«Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать — не значит жениться», «Обе-
щание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита от ложных обе-
щаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ»,
«Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих-многих других им
подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не
единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их прохо-
димцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания
выполнили.
Знаменитый интриган (и, следовательно, — манипулятор) министр иностранных
дел Франции Талейран (1754—1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обе-
щайте и обещайте!»
Софизмы
Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппо-
нентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи инфор-
мации.
Защита от критики:
• Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
• Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
• Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.
• Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно
правительство.
• Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были
сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.
5 Зак. 1087
129
• Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом/Так
сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.
Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:
• Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
• Каждый все понимает в-меру своей испорченности.
Известные всем слова Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто
без греха»,— из той же серии.
Перекладывание вины и ответственности на других:
• Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.
• Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.
• Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот
коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школь-
ной и вузовской «серой массы».
• Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у
диссертанта. Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!
И (да простят меня представительницы прекрасного пола) совсем вульгарное:
— Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки.
Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.
Механизм воздействия манипулятивной информации
Этот механизм может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса
Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде
всего, эффекта незавершенного действия), теории поля К. Левина, «редукции
напряжения», понятия фасцинации и некоторых других. Суть сводится к следую-
щему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт.
Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек вместе с явным получает и
скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по такой схеме, чело-
века нужно лишить свободного выбора, точнее, создать его иллюзию. Обеспечи-
вается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипулятив-
ного воздействия,, создания или использования уже имеющейся ситуации,
невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого
могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные
или положительные. Главное — они должны быть очень сильными, заполонить
человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в
себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание
того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к
информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют,
отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего, ожидание опаснос-
ти при этом усиливает поиск соответствующей информации.
Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использо-
вание туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя
темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную
мысль, он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается инфор-
мация, подвергаемая критике. Жертвуя ею, манипулятор добивается принятия
другой информации (это прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощуще-
ние срочности тоже способствует манипулированию [141, 24—25].
130
4.3. ИЗДЕРЖКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Что пользы человеку, если он завоюет весь мир,
но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея, 16:26
Манипуляции — источник конфликтов
С целью выяснения вопроса, как воспринимается общественным сознанием
такое явление, как манипуляции, нами проведен анкетный опрос группы экс-
пертов.
В качестве таких экспертов выступили 460 руководителей разного уровня: ди-
ректора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Мини-
стерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» —
145 человек, начальники цехов и их заместители — 65 человек, начальники отделов
кадров и их заместители — 50 человек, руководители среднего звена коммуналь-
ных служб (95 чел.) и негосударственных фирм (105 чел.).
Репрезентативность выборки обеспечивается ее дизайном (стратегией и проце-
дурой ее формирования) и расчетом ее минимального объема для получения
статистически достоверных выводов при приемлемом уровне доверительной ве-
роятности (0,9).
Ответы на вопрос анкеты «Возникают ли конфликты по причине манипулиро-
вания?» показали, что 67 % всех экспертов оценили манипулирование как серь-
езную причину конфликтов на работе. Эксперты с высшим образованием — не-
сколько меньше (62 %). Женщины — больше мужчин — 70 % против 63 %.
На конфликтность как следствие манипуляций в семье указал 51 % всех рес-
пондентов, 46 % — с высшим образованием, 54 % — мужчин, 45 % — женщин,
55 % — молодых экспертов и 47 % — более старших.
Относительно иных сфер жизнедеятельности имеем следующий показатель
38 % ± 4 %, т.е. намного меньше.
На вопрос «Доводилось ли вам быть свидетелем, как некто манипулирует дру-
гими на работе?» положительно ответили в разных группах от 70 % до 82 %
респондентов.
Вопрос «Доводилось ли вам быть жертвой манипуляции на работе?» показал
следующую степень значимости: по всем экспертам — 33 %, по имеющим высшее
образование — 37 %, женщинам — 41 %, мужчинам — 31 %, молодым руководи-
телям — 40 % и старшим — 29 %.
На тот же вопрос относительно семьи результаты таковы: 29 % всех экспер-
тов (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень
часто быть жертвой манипуляции; эксперты с высшим образованием и жен-
щины — по 26 %, мужчины — 31 %. В иных сферах жизни намного меньше —
13 % ± 2 %.
43% экспертов признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье.
Соответственно с высшим образованием — 36 % и 30 %. Женщины признают, что
в семье они манипулируют больше, нежели мужчины (38 % против 23 %),стар-
шие руководители — больше младших (на работе 48 % против 38 %, в семье 34 %
против 22 %).
131
Крайне важными представляются следующие ответы: 85—88 % респонден-
тов желали бы научиться манипулировать, 92—95 % — защищаться от мани-
пуляций.
Сопоставляя полученные ответы, приходим к следующим выводам:
• манипулятивные отношения являются серьезным, социально значимым источ-
ником конфликтов;
• социальная значимость манипулирования как источника конфликтов вполне
осознается членами социальных групп и организаций [180; 181].
Как становятся манипуляторами
Эверетт Шостром (1992) ввел в научный обиход понятие, противоположное
«манипулятору» — «актуализатор». При этом в каждом из нас изначально присут-
ствуют определенные черты и одного, и другого. Смысл воззрений Шострома —
бороться в себе с манипулятором и развивать качества актуализатора.
Этому прекрасному пожеланию, однако, противостоит существенное обстоя-
тельство. Представим, что некто — вынужденно или целенаправленно — провел
успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответ-
ственность за нее. Насладился полученным результатом. Возникла другая про-
блема или работа. Бросится ли он на ее исполнение или, памятуя о предыдущем,
прежде озадачится, как бы вновь переложить все это на кого-то другого? Дума-
ется, что он пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт
будет нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почув-
ствует вкус именно манипулирования и манипулятивных действий. Тем более
что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой
властью.
Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая сви-
репая — властолюбие... Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страда-
ний и крови, как властолюбие» (В.Г.Белинский).
Автору приходилось не раз встречаться с тем, что неловкие поначалу манипу-
ляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции. Поэтому
нам представляется, что еще большее значение для победы созидательного начала
над манипулятивным, чем надежда на внутреннюю работу, является обучение
окружающих искусству давать отпор манипуляторам. Печальный опыт поражений
остановит любителей поманипулировать. Именно для этого в следующей главе
будет дана универсальная технология защиты от манипулирования — полезная
как для защищающихся, так и (в конечном итоге) как препятствие «произраста-
нию» новых манипуляторов.
Ощущения манипуляторов
О том, что актуализаторское начало живо даже в душах тех, кто применяет
манипуляции, свидетельствует, в частности, исследование Р. Гарифуллина (1997).
По его данным, лишь 9 % обследованных получают душевное удовлетворение от
своих манипуляций.
Опросив более 300 респондентов, он установил, что:
J грубые приемы манипулирования составили 12 %;
J профессиональное манипулирование — 21 %;
• / «выживательные» и житейские манипуляции — 55 % [43, 388—389].
132
Результаты исследования Л.И. Рюмшиной лиц с ярко выраженной манипуля-
тивной направленностью показали следующее. Для них главное значение имеет
максимальное понимание собственных желаний, мыслей, целей общения, — кроме
чувств. По отношению к адресату наблюдается другая ситуация: неважно пони-
мание чувств, желаний, целей общения партнера. Важно лишь понять его мысли.
Создается впечатление, что для лиц с манипулятивной коммуникативной на-
правленностью обсуждение проблемы — чисто рациональный процесс, лишен-
ный чувственной составляющей. Понимание собеседником для них не имеет
особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее пред-
почтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли,
и все это — на фоне полного отрицания важности понимания их чувств. Иными
словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять
мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им.
При этом — не обращать внимания на чувства и переживания, как собствен-
ные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс
обсуждения проблемы. В данном случае возможно говорить лишь о (в большей
или меньшей степени) понимании, но не взаимопонимании как двустороннем
процессе.
Полученные результаты согласуются с известной по литературе [194] точкой
зрения относительно личности манипулятора и его отношения к другим и обще-
нию в целом ученых гуманистической ориентации.
Результаты исследования [59] показали, что парам, где хотя бы один из
партнеров имел манипулятивную направленность, в общении в меньшей степе-
ни, чем парам, где партнеры имели иные установки в общении, удалось дос-
тичь взаимопонимания. Причем возрастание выраженности манипулятивной на-
правленности уменьшает возможность достигать высокого уровня взаимопонимания.
Есть все основания предполагать, что это как раз и связано с установкой на
одностороннее понимание и стремление не допустить понимания себя.
В процессе проведения данного эксперимента была выделена стратегия — «псев-
додиалог». Дальнейшее исследование показало, что именно эта стратегия обеспе-
чивает инструментальное поведение манипуляторов. Для нее характерны посто-
янная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее
о закрытости, недоверии, притворстве. Интересно, что и С.Л. Братченко счита-
ет, что для лиц с выраженной манипулятивной направленностью в общении
характерны стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной
скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже “творчество”
(хитрость) в общении, но односторонняя — только для себя за счет другого»
[28, 35].
В результате наблюдения за процессом взаимодействия стало ясно, что подоб-
ное поведение провоцирует недоверие, скрытность, нежелание взаимодейство-
вать и у партнера независимо от его коммуникативных ценностей. Однако следует
отметить, что и сами лица с манипулятивной коммуникативной направленностью
неохотно шли на взаимодействие (особенно если собеседник имел такую же на-,
правленность в общении), старались его прекратить при всяком удобном случае.
В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих
вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формаль-
ные критерии указывали на эффективное общение. Однако когда партнеры с
манипулятивной коммуникативной направленностью сами могли выбрать собе-
133
седника, контролировать его и ситуацию взаимодействия, они чувствовали себя
более комфортно. Исключение составили и пары, в которых вторым собеседни-
ком был партнер с конформной направленностью в общении: они были активны
и информационно открыты друг другу.
В заключение хотелось бы отметить, что лицам с манипулятивными установ-
ками в общении трудно эффективно общаться. Исследование [142] их ценностно-
смысловой сферы показывало, что внешне они самоуверенны, социально адапти-
рованны и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их
личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценност-
йо-смысловой сферы. Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать
себя, много думать, но не чувствовать, понять мысли другого, но при этом
остаться не понятым им.
Оставаясь по своей сути субъект-объсктными, они могут затруднять общение,
приводить к конфликтам. Но если манипуляции становятся основным способом
взаимодействия, на уровне личностных установок включаются в ценностно-смыс-
ловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на
одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание, являющееся обо-
юдосторонним, а потому субъект-субъектным взаимодействием. Взаимопонима-
ние — это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе
отношение к другому человеку как к высшей ценности» [22, 9]. И уж никак не
могут манипуляции способствовать действительной любви и дружбе. Это скорее
путь к отчуждению и одиночеству.
Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за
собой и другим, страх поддаться своим чувствам или проникнуться пережива-
ниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Возможно, это и есть его
«слабые» места, воздействуя на которые (осознанно или нет) можно разрушать
саму манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда
собеседниками лиц с манипулятивной направленностью в общении выступали
партнеры с конформными установками, своим «ускользающим» поведением (не
противодействуя и постоянно подстраиваясь) неосознанно нарушали целена-
правленную деятельность манипуляторов [140, 91—93].
4.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Подчиненный перед начальством
должен иметь вид слегка придурковатый...
Из указа Петра I
Цель и задачи
Манипулирование в служебных отношениях может преследовать следующие
цели:
• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;
• переложить на другого часть своей работы;
• уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого
(других);
134
• самоутвердиться (в том числе и за счет другого);
• разрешить свои психологические проблемы;
• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, желаемую дис-
танцию, степень доверительности и т.д.);
• получить выигрыш в комфортности своего положения.
Перечень этот охватывает большинство решаемых во взаимоотношениях сослу-
живцев задач скрытого управления.
Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненны-
ми. Однако есть и специфические задачи, происходящие из различного служеб-
ного положения руководителей и подчиненных. О них — речь в конце этого
раздела.
л
Манипулирование подчиненными
Напомним, Что манипуляция — это частный случай скрытого управления,
отличающийся тем, что оно совершается заведомо против воли адресата воздей-
ствия и наносит ему ущерб (материальный, моральный или психологический).
Руководитель-манипулятор, имея право управлять подчиненным по работе,
присваивает себе право распоряжаться им как личностью. Это отношение к под-
чиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доми-
нировании, в манипулировании, в унижении — явном и грубом или утонченном
и завуалированном.
В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое попирание до-
стоинства людей. Но основная проблема — посягательство на личность — при
этом не решается, а лишь загоняется в глубь сознания. Защититься от принуж-
дения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку
при ней противостояние в основном завуалированное, усиленное психологичес-
кими преимуществами манипулятора. При манипуляции внешний конфликт под-
меняется внутриличностным, поэтому его намного труднее распознать и труднее
разрешить конструктивно, поскольку борьба с другим осложняется борьбой с
самим собой.
Поэтому имеется существенное этическое ограничение на использование ма-
нипуляции — она становится сугубо аморальной в том случае, когда а) использу-
ется в личных целях руководителя, б) насилие над личностью превышает тот
уровень, который диктуется спецификой работы.
Подчиненные манипулируют руководителями
Манипуляция «Обезьяна на шее»
Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран.
Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы
пару слов сказали — я могу набрать телефон их начальника». Польщенный шеф
соглашается: «Ладно, давай, скажу».
Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то
выдвинуты встречные условия: «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит
начальник.
На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной по-
корности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?» Занятый текуч-
135
Рис. 4.1
кой руководитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через
некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли воп-
рос, и т.д.
Как же получилось, что роли их поменялись, что исполните-
лем стал руководитель, а контролирующим — подчиненный? Ответ
дает трансактный анализ (рис. 4.1).
Явная трансакция со стороны подчиненного — уважительное
В->Р (Парламентер) дополняется скрытой — беспомощность,
обращенная за покровительством (Д--->Р: Недотепа).
Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на по-
кровительственную позицию (Д<-Р), которая в данном случае означает выполне-
ние за подчиненного его работы.
На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется
«обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочи-
ла на шею начальника.
Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя.
Вовлечение — кажущаяся легкость исполнения.
Когда это бывает?
Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника
без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, являет для руководите-
ля постоянную угрозу только что описанной манипуляции.
Ведь даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает от-
ветственность за принятое решение на себя и снимает ее с подчиненного. Нагруз-
ка на первого увеличивается, на второго — уменьшается.
Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей иници-
ативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль руководителя,
издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается не-
востребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время на-
чальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу.
Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, яв-
ляется манипулятором. Если это делается им преднамеренно, то выигрыш — снятие
с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно — то
выигрыш психологический. Ибо если человек от природы нерешителен, излишне
осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения —Дитя,
потребность в покровителе — Родителе, т.е. трансакция Недотепа.
Защиты от манипуляции «Обезьяна на шее»
Пассивная. Руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и
проще, но у него нет на это времени.
Точки над 1. «Работа поручена вам. Вот и исполняйте».
Контрманипуляция. «Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам
нужно уменьшить зарплату... Не хотите?... Тогда идите и работайте».
Подробно о защите от манипуляций — в следующей главе.
Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться»
Некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это,
безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за
136
принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку, если дело провалено, то
остается возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказа-
ли». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую
идею.)
Трансактный анализ данной манипуляции совпадает с тем, что был проведен
для предыдущей манипуляции и изображен на последнем рис. 4.1.
Возможные способы защиты
Пассивная. Руководитель вводит правило не приходить к нему «посоветовать-
ся», не имея своих предложений. Это лучшая в данном случае из всех защит, по-
скольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы.
Если подчиненный приходит со своими предложениями, но хочет посовето-
ваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, то возможен, напри-
мер, такой диалог:
— В чем трудность?
— Сомневаюсь, какой вариант лучше.
— А если бы меня не было (командировка, отпуск), что бы вы предпочли?
— Я думал опереться на ваше мнение...
— Вижу, что вы не додумали, а у меня нет времени на разговоры.
Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант: «Про-
верьте себя еще разок, решение — за вами».
Главное — не допустить снятия ответственности с подчиненного.
Точки над z. Руководитель: «Вам решать — вам и отвечать. У меня своя работа (и
ответственность), у вас — своя».
Контрманипуляция. «Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я
буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается
вопрос о... (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена
этого решения знаете? Кто примет решение кроме меня? Вы? Я должен решать
ваши проблемы, а кто решит мои, наши?!» и т.д.
Думается, что после такого разговора подчиненный сделает правильные вы-
воды.
Манипуляция «Меня рвут на части»
Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются
получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, пере-
числяя все, что на него «навалено».
Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне
считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные,
но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее
результата.
Манипуляция «Сирота казанская»
Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что
им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т.д.
Манипуляция «Дитя на работе»
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолко-
выми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да
137
еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого тол-
ка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не
кончали». Такому человеку выгодно слыть недалеким и вызывать сочувствие.
В случае трех последних манипуляций защита производится по одинаковым
схемам.
Пассивная защита. Главное — не создавать условий для подобных манипуля-
ций. В качестве мишени воздействия манипуляторы во всех указанных случаях
используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности,
отсутствие системы работы с кадрами.
Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и
гласная оценка эффективности работы каждого — лучшая защита от подобных
манипуляций. Сюда же относится четкое распределение обязанностей и регулярное
уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения в работе.
Активная защита. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плода-
ми своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную приви-
легию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходи-
мо, и чем раньше, тем эффективнее оно будет.
Точки над i. Выбор конкретного способа зашиты зависит от личных качеств работ-
ника. Неорганизованному работнику достаточно помочь организовать свою работу.
Другому — намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяе-
мые хитрости и не оставит это без последствий. Третьего — наказать, доведя до
всеобщего сведения причину порицания, а также механику манипуляций.
Контрманипуляции. Их заслуживают закоренелые манипуляторы. Возможны та-
кие контрдействия:
• довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится вы-
полнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье, как за полно-
ценный труд. После того как манипулятор будет окружен недоброжелательством
коллег, можно примерно наказать его, что вызовет одобрение коллег;
• слухи о возможном сокращении штатов заставят каждого подтянуться, ре-
ально оценить свой вклад и полезность для организации. А заодно настраивают на
критическую оценку деятельности манипуляторов.
Мишенью воздействия во всех трех последних манипуляциях является нечет-
кое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением — желание и ру-
ководства, и коллег по работе идти каждый раз по пути наименьшего сопро-
тивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться
с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не
церемонятся. В обоих случаях контрманипуляции до сознания каждого лучше до-
ходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ишет средства выполнения
работы. Кто не хочет работать — ищет отговорки».
Манипуляция «Получить подпись руководителя»
Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководи-
тель вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки
подписать его, иногда действуют так.
Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь
новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протя-
гивает документ:
— Вот, подпишите, пожалуйста.
138
F — Что это?
— Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.
Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и
инсценирует спешку.
Нередко эта хитрость срабатывает.
Цель манипуляции — получить желаемое, переложив ответственность на руко-
водителя. Случись что — отвечать тому, чья подпись на документе.
Мишенью является психологическая особенность: мы не можем одинаково
эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Вовлече-
ние здесь — интерес к отвлекающему внимание сообщению.
Манипуляция «Через голову начальника»
Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику через голову его
непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять
некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего.
Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, всякий раз неприятно по-
лучать отказ от подчиненного. Во-вторых, в этом случае нередко приходится
выполнять работу за подчиненного. Не меньше его беспокоит и то, что он не
уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой на вышестоящего,
или он иногда просто прикрывается этим? Несколько раз он не застает подчинен-
ного на работе, тот оставляет записку, что его отпустил вышестоящий.
Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассив-
ной роли наш руководитель и страдает.
Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссо-
риться с начальством — себе дороже.
Остается расставить точки над i: поговорить с вышестоящим руководителем,
в какое положение тот его поставил. И попросить все поручения давать ему само-
му или через него. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого
порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вер-
нет свой статус руководителя и контроль над подчиненным.
ь Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего от вышесто-
* ящего руководителя. Вовлечением — «удобство» прямого обращения к непосред-
ственному исполнителю.
Эта манипуляция интересна тем, что используется определенный непрофес-
сионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жерт-
вой является третье лицо — непосредственный начальник. Поведение подчинен-
ного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять
создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проин-
формировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согла-
совал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руко-
водитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить
нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор — он.
Манипуляция «Мелкие услуги»
Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: занять для него
очередь в столовой; достать дефицитную запчасть; привезти из командировки, из
отпуска небольшой презент; в день его рождения или другой праздник поздравить
его прочувствованнее, чем другие, или сделать лучший подарок и т.д. и т.п.
►
139
Все это подается как искреннее проявления уважения. И поскольку они систе-
матически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед отпра-
вителем этих воздействий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг
этот обычно возвращается — разрешением на отлучки в рабочее время, повышени-
ем по службе и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т.п.
Принимая подобные «ухаживания», руководитель начинает чувствовать себя
обязанным чем-то отблагодарить манипулятора. Поэтому когда тот обращается с
личной просьбой, отказать ему трудно.
Манипуляция «А вы слышали?»
Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не
слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио
политическим лидером. Коллеги принялись бурно обсуждать принесенную новость.
Начальник тоже был среди обсуждавших: как местный депутат, он не мог остать-
ся равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и
села за свой рабочий стол [54, 135].
Цель манипуляции очевидна — отвлечь внимание от факта опоздания и воз-
можного наказания за него. Мишень воздействия — интерес к политическим но-
востям. Вовлечение — «сенсационность» озвученного заявления — действительная
или мнимая.
Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятив-
ному воздействию задается стремительный темп и возбужденные интонации, бы-
строе вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом
лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).
Помимо того, что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и
прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать:
«Я просто поделилась своим впечатлением». В ней также содержится намек, что
слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) — причина опоздания Н.
Срабатывает известная ошибка мышления — «после чего-то, значит вследствие
этого». В виде намека (побуждающего к соответствующему умозаключению) эта
конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.
Манипуляция «Барин нас рассудит»
Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить место за
компьютером для выполнения его работы. Не желая уступать, тот начинает гром-
ко доказывать, что ему нужно еще время, чтобы заканчивать свою работу. Спор
достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему
закончить работу.
Цель манипуляции подчиненного — не жалуясь официально (чтобы не про-
слыть доносчиком), тем не менее, привлечь руководителя на свою сторону. Про-
исходит опора на заемную силу — авторитет и власть начальника.
Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя -1-
быть регулятором производственных отношений. Вовлечением — громкий спор,
привлекший внимание нужного человека.
Манипуляция «Несун»
Один рабочий задумал вынести с предприятия ведро с белой эмалью, которая
понадобилась ему для домашних целей. Он взял это ведро, большую кисть и пошел по
140
железнодорожному пути, который вел с территории завода. Внимательно рассмат-
ривая каждый рельсовый стык, метил некоторые из них кистью. Когда он подошел
к воротам, охранник, видевший, что человек занимается делом, с готовностью от-
крыл ворота и пропустил работягу наружу. Тот, конечно, пометил для виду еще
несколько стыков и спокойно пошел домой.
Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназна-
ченным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия — необходимость со-
здания условий для «работы».
Манипулирование подчиненными
Манипуляция «Обещанного три года ждут»
К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в
очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал
ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Пони-
мая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает
целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председате-
ля профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В при-
сутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос
в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего по-
терпеть еще немножко [54, 134].
Мишенью воздействия руководитель выбрал доверчивость адресата. Но по-
скольку вначале доверие отсутствовало, то пришлось устроить целый «спектакль»,
послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вы-
зов отвечающих цели спектакля лиц. В результате рабочий, придя как требова-
тель, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушите-
лем договора, вынужден теперь подчиняться статусному преимуществу своего
начальника.
Манипуляция «Заплатим потом»
Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочно-
го вопроса. Денег в кассе сейчас нет, и значит, ехать нужно (пока) за свой счет —
обещает оплатить командировочные расходы позднее. Работник знает, что «позже»
может длиться полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты.
Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в этом городе у
работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.
В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активнос-
ти — потребность увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени
любой работник отказался бы ехать — фактически за свой счет. Вовлечением в
манипуляцию является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки
оплачена.
Манипуляция «Уход от ответа»
Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник,
чтобы не выдать своего нежелания или неспособности решать его, начинает посте-
пенно «распалять» подчиненного — журить за действительные и мнимые недочеты.
Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка сле-
дует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках — тогда и приходите».
141
Мишень воздействия в данной ситуации — вспыльчивость подчиненного. Ру-
ководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания
начальника.
Манипуляция «Подумайте о своем будущем»
Директор научно-исследовательского института периодически после поездок в
Москву, в министерство, сообщал на планерке руководителям отделов: «Надо
еще раз вернуться к структуре института» — и обводил внимательным взглядом
присутствующих. Все (или почти все) внутренне напрягались — ведь в изменен-
ной структуре его отдела могло и не оказаться.
Цель манипуляции — держать руководителей подразделений в состоянии пол-
ной зависимости от воли директора. После таких сообщений они становились более
покладистыми и уступчивыми к не всегда справедливым требованиям дирекции.
Мишень воздействия — страх лишиться должности, а то и вовсе работы. Вовле-
чение — сообщения о настроениях в министерстве в части финансирования тех
или иных научных программ.
Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет.
Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными косме-
тическими изменениями, всем удавалось сохранить свои главные позиции. Но
атмосфера...
По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что инсти-
тут был средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, преиму-
щественно анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт
стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов,
проверяющих анонимки. Так что плата за манипулятивные способы управления
оказалась немалой...
Манипуляция посредством расположения в пространстве
Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием по-
сетителей проводят манипулятивным образом.
Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что при-
шедший уже от одного этого ощущает всю малозначимость и свою, и своего дела.
А это и является целью манипулятора.
Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжела-
тельность, выходят из-за стола, садятся рядом — за столом заседаний или в крес-
ла. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.
Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например,
усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю
комфорт. На деле же — хозяин кабинета получает психологическое преимущество,
поскольку находится выше. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как
более значительные.
Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Ведя совещание,
заседание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при
этом срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий боль-
шее пространство, воспринимается как более значимый.
Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоя-
тельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипуляторами
своей цели.
142
Манипулирование собранием
А. Использование фактора времени
На руку манипуляторам следующее: j
• когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за
любое решение; -I
• после 2 часов напряженной работы без перерыва 90 % теряют способность к
сопротивлению навязываемым решениям.
Исходя из этих обстоятельств нужные решения относятся на конец собрания.
Б. Нейтрализация оппозиции
Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабе-
вает, если используются следующие приемы: j
• главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум ?
(нападать на рядом сидящего несподручно); ’|
• остальным противникам по возможности помешать сесть вместе, рассредото- |
чив их (вместе они чувствуют силу, порознь — слабость). 1
В. Направление хода собрания ’
Общий настрой и направленность обсуждения могут регулироваться председа- |
тельствующим с помощью следующих приемов: |
• предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным I
выступлением придаст обсуждению иное направление;
• манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность
ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т.д.). „
Во всех указанных случаях манипулирования собранием существенную роль |
играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования. |
Как ответить на критику, не раскрывая рта
Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому са- |
мому оправдываться нецелесообразно. Это принизит его статус (в народе гово-
рят: «Оправдывается — значит виноват»). Но оставлять без ответа критику —
значит согласиться с ее справедливостью. Желательно, чтобы ответил кто-ни- j
будь другой. |
Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. |
Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несоглас-
ного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и
жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с
выступающим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать ка- )
кое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я |
дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что и
сказать есть что. Мишень воздействия — «неудобно отказаться». Вовлечение в
действие — есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужи- j
ми устами.
Совещание как средство ухода от ответственности
Говорят, что совещание — это возможность коллективного ухода от персо-
нальной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за
143
него ответственность. Но если решение выработано совещанием, то отвечает сове-
щание, т.е. персонально никто. Цель данной манипуляции — уход от ответствен-
ности. Мишень воздействия — сложившаяся практика коллективной безответствен-
ности.
4.5. МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Кто раз сумеет обмануть,
Тот много раз еще обманет.
Лопе де Вега
Для удобства читателя мы постараемся привести не только наиболее часто
встречающиеся манипуляции, но и дать варианты защиты от них. Подробно о
системе защиты от манипулирования — в следующей главе.
Манипуляция «Удавка для кредитора»
Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких воз-
можностей отдать пет. Если не помочь «раскрутить» некий проект, то будет пол-
ное банкротство, и деньги не будут возвращены никогда. С надеждой вернуть уже
вложенные деньги дают новый кредит. И так далее.
А вот сюжет из наших дней. После краха очередного банка обычно самооргани-
зуется «общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчи-
ков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например,
информировать о состоянии дела, если они вступят во вновь образованную ассо-
циацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хоть часть своих вкладов, несчастные
платят и этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.
Подобная схема проявляется не только в финансовых делах. Начав некую работу
и затем обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, боль-
шинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем пред!ючтут пренебречь
уже вложенными. Стремление доводить начатое до конца — свойство, которое может
использоваться в качестве мишени воздействия в разнообразных манипуляциях.
Манипуляция «Фирма гарантирует»
— Мы — фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.
— Ив чем конкретно ваша гарантия ?
— Я же говорю, мы никогда никого не подводили.
— Ио ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?
— Но ведь для порядочных людей данное слово — это немало.
— К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться
известным в бизнесе правилом: не можешь проверить — не верь.
Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция
приносит свои плоды.
В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипу-
ляцию:
—- Так вы новички в бизнесе?
— Конечно, нет!
144
— Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих
партнеров — это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже такая манипу-
ляция: на ряде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных парт-
неров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.
Манипуляция «От сумы и от тюрьмы не зарекайся»
Знакомятся двое:
— Петров, коммерсант, — элитные автомобили, недвижимость,
нефть! '
— Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор,—хлеб, вода, нары. р В
Цель первого — произвести впечатление. При явной трансак-
ции В —> В (обмен информацией), скрытая — Р->В (покрови- Д Д
тельство, пристройка сверху) — рис. 4.2. --\--
Второй принимает эту игру (В<—В) и проводит контрманипу- Рис. 4.2
ляцию: Д<—Р (осуждает и апеллирует к чувству страха).
Манипуляция «Мы никогда не нарушаем обязательств»
— Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.
— У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем не-
много унизительным для себя.
Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто — заманчиво не нести
ответственность в случае неисполнения своих обязательств.
Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата — не-
удобно обижать людей недоверием. Вовлечением как раз и является создание образа
порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания — респектабельный вид,
дорогие письменные принад лежности, органайзер, хорошая машина, солидный офис.
Подкрепляют имидж порядочного делового человека разыгрываемым возму-
щением, что им не верят.
В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки
над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, — про-
явить твердость.
— А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно?Мы ведь тогда понесем
крупные убытки.
— У нас «вдруг» не было за много лет работы.
— Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях нё причинил бы вам никакого вре-
да — ведь ситуации для санкций не возникнет ?
—Да, не возникнет.
— Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его ?
— Ну что же, раз вы настаиваете...
Манипулятор пытается сбить адресата с позиции Взрослый на позицию Дитя,
посылая сигнал Д<—Д (рис. 4.3, а). Адресат не прореагировал на это, и весь
дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 4.3, б), т.е. ис-
ключительно с позиций рассудительности.
Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не
рассудка: Д^5Д (рис. 4.3, в).
Если манипулятор настаивает на невключении санкций, есть два способа даль-
нейшей защиты. Один — держаться прежней защиты — стоять на своем, хотя пути
разные: а) мое руководство никогда не подпишет такой договор; б) «Впервые в
145
р р
В7~»В
д<—д
а
Р Р
в<—>в
Д Д
б
Рис. 4.3
Р Р
В В
Д7=±Д
в
жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он
превращается в протокол о намерениях»; в) «Такого я не подпишу никогда».
Если и это не помогает — придется применять контрманипуляцию. Это чревато
разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.
— Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.
— Да, точно так.
— Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах
было совершенно темно...
— Ну, так это исключительный случай.
—Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что пред-
видят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие форс-мажорных
обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать
как солидные деловые люди.
— Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку...
Манипуляция «Они против»
Для оправдания своей неуступчивости в переговорах против совершенно ре-
зонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет,
что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник не подпишет подобное
соглашение. «Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня...»
Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью со-
хранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воздействия — пони-
мание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.
Манипуляция «Проконсультируйте меня»
Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать,
особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При
этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммер-
ческой тайной фирмы. Благоприятным фоном для этого является ситуация рас-
сказа, которую используют и следователи: пространно рассказывая о чем-то,
мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Неконтролируемая
часть информации позволяет домыслить скрываемую информацию. Вовлечением
в манипуляцию служит восхищение профессионализмом консультирующего спе-
циалиста.
Манипуляция «Оскорбленное достоинство»
Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них
товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обя-
зательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, под-
146
тверждающий правоту. Видя'что ничего у него не получается, клиент вдруг заяв-
ляет:
— А чему вы, собственно, ухмыляетесь?
— Яне ухмыляюсь, я вам улыбалась.
— Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки ?!
— Не ухмылялась я...
— Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.
— Его сейчас нет.
— Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!
— Хорошо, сейчас...
Дальше следует спор с начальником — «ухмылялась — не ухмылялась». Клиент
пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день
его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров кли-
ент получил частичную компенсацию.
Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою
репутацию. Фоновый фактор — невозможность доказать надуманность обвинения.
Как пройти вахтера
Задача эта возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда
эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.
Многие проходят даже бдительных сторожей с помощью простых манипуля-
ций, используя какие-нибудь «местные особенности».
Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:
— Добрый день! Что у вас с рукой?
—Да вот, порезался...
— Скорейшей вам поправки! (проходит внутрь)
— Спасибо.
Мишенью воздействия здесь явился стереотип: на проявление заботы принято
и реагировать соответственно. Трансакция, заданная манипулятором, — Шалун
(Д->Д: чувство сострадания). Ответная трансакция Д<-Д окончательно уводит вахтера
с позиции Родитель, на которой он и должен был находиться по должности. По
инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:
— Ваш пропуск? (Р-Дд)
— А что, нужен пропуск?(Р«-В)
— Да, без него мы не пропускаем. (Р-»В)
Впрочем, лень, как отличительная черта наших вахтеров, позволяет проходить
их, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со
старым знакомым. Еще лучше, если при этом и улыбнуться.
Трансактный анализ этой элементарной манипуляции показывает, почему так
происходит. Поздоровавшись, человек задает явную трансакцию В->В, а улыб-
нувшись, еще и скрытую трансакцию Д—>Д- Обе они сбивают вахтера с позиции
Р (требовать пропуск), на которой и должен находиться вахтер.
Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.
Начальник спрашивает охранника:
— Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?
— Свой!
— А откуда вы это узнали?!
— Да он сам сказал: «Я свой»!
147
Ч>иМДГ11Ы W л vvunuviiiui
Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руко-
водителя, представившись, услышал:
— Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуска!
— Обязательно расскажу об этом... Наша фирма занимается отбором и Подго-
товкой персонала на любые должности, в тдм числе и охранников. Мы знаем слабые
места людей и учим, как устранить их. Можем помочь вам подбирать кадры, а
можем провести обучение ваших кадровиков. -ч
Руководитель задал отношение Р->В (требование объясниться). Первой фразой
посетитель принял предложенное ему распределение позиций (Р«-В). А затем пе-
ревел в трансакцию В«-В (передача информации).
Манипуляция «Нарушена инструкция»
Частный (коммерческий) автобус переполнен. Кондуктор подходит к пассажиру:
— Приобретайте билет.
— А у вас есть лицензия на право заниматься частным извозом?
— У руководства есть.
— Копия должна висеть в салоне.
— Это не мой вопрос. Оплатите проезд.
— Прежде чем брать с людей деньги, предъявите лицензию.
— Вопрос не ко мне. Платите за проезд.
— Платить не буду, пока не предъявите лицензию. А будете приставать, сейчас
скажу всем, чтоб никто не платил. Вот увидите, никто вам не заплатит!!
Кондуктор предпочел не терять времени на упрямого пассажира и получить
плату с других.
Мишенью воздействия стала нехватка времени у кондуктора. Автобус боль-
шой, пассажиров очень много. Если он «застрянет» около одного, то десятки
других доедут до своей остановки без билета. Фоном в данной манипуляции слу-
жит незащищенность кондуктора от противодействия ее требованиям.
Таксисты-манипуляторы
Профессиональная фраза таксистов: «Командир, куда едем?» — манипулятив-
на по своей сущности. Она отдает пассажиру позицию Родитель (покровитель-
ство), а покровителю непристало быть скупым. Именно настроить на щедрость и
призваны слова таксиста.
Официанты-манипуляторы
В ресторане посетитель обращается к официанту:
— Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вче-
рашней, а цена та же самая?
— А где вы вчера сидели?
У окна.
—' Понимаете ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях
рекламы.
Трансактный анализ показывает, как нечистый на руку официант уходит от
ответственности.
Обращение посетителя — трансакция Р->В. Встречный вопрос: В«-В. Ответ по-
сёЫтеля — В->В. Ответ официанта В<-В. -и
148
Таким образом, официант перевел разговор в область обмена деловой инфор -
мацией (трансакции «Коллеги» В->В), чем разрешил неприятную ситуацию.
Или такая ситуация.
— Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!
— О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!
Клиент задал трансакцию Р->Д (требование признать вину, извиниться хотя
бы). Нахальный, но находчивый официант вместо извинения (Р->Д) предпочел
перевести разговор в отношения Коллег (обмен информацией).
Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.
Официант:
— У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи
электричества.
Клиент:
— В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавоч-
ный электрошок ?
Обращение официанта представлено явной трансакцией В-»В
и скрытой трансакцией В—>Д. Сообразительный клиент принял
игру (В«-В), но провел контрудар (В<—Р) (рис. 4.4) (требова-
ние исправить недоработку).
Р /Р
В^=>В
Д
Рис. 4.4
Предупредительная хозяйка
Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов, студентов-
химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:
— Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.
— Вероятно, пятно на потолке — результат его экспериментов?
— Нет, это сам химик.
Цель скрытого управления новыми жильцами очевидна. Мишень воздействия —
страх. Явная трансакция В-эВ дополнена скрытой: В—>Д (апелляция к чувству страха).
Как помочь коллеге
В главе «Формирование благосклонности» описано множество приемов вызвать
расположение собеседника. Однако если посетитель кабинета руководителя не в
состоянии почему-либо добиться расположения от лица, принимающего реше-
ние, то кто-то из друзей может ему помочь.
Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю и сооб-
щить какую-то приятную для него новость (неважно какую, она может потом и
не подтвердиться). Этим самым достигают двух целей: 1) повышается настроение
руководителя; 2) он отвлекается-от посетителя, давая тому возможность найти
новые ходы в разговоре.
Манипуляция «Короткий разговор»
Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление.
Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: «Это не
займет много времени, поэтому нетрудно и постоять».
Давление дискомфортом
Если партнер — любитель комфорта и привык работать в нем, то, назначив
встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым
149
оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу,
и он будет более покладист.
Давление встречей
Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него
давление в плане скорости принятия решения. Ведь ему не хочется ни опоздать на
встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно уже решить
вопрос.
Как выведывают секреты фирмы
Работник фирмы, просматривая газеты, видит объявление от имени предста-
вительства зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок, о поиске
кандидата на вакансию с весьма умеренными требованиями. И даже если его
устраивает нынешнее место работы, он все равно обращается по указанному адре-
су — просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. На новом месте ему предла-
гают очень большую зарплату — нужно только пройти несколько квалификаци-
онных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой
встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый
барьер». Вторая может длиться не один час, и его подробно расспрашивают о
карьере, и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему дали понять, что
дело о его назначении уже почти решено, специалист начинает откровенничать.
Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают — якобы нашелся еще более
достойный кандидат.
И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а
работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.
«Ловкость рук»
Сообразительность бывших «наших» в полной мере проявилась за рубежом.
Зачем тратить деньги на почтовые марки? На конверте в поле для обратного
адреса — адрес того, кому отправляют письмо. Затем конверт бросают в почтовый
ящик, без марки. По почтовым правилам многих стран, если на конверте нет
марки или ее стоимость недостаточна, конверт возвращают отправителю (если
указан обратный адрес). Атак как отправителем указан искомый адресат, то ему
письмо и поступает.
«Каталог» манипуляций
Многие способы манипулирования с криминальным оттенком собраны в на-
шей книге «Психология обмана и мошенничества».
Многочисленные примеры манипулирования в торговле, рекламе, паблик
рилейшнз можно найти в соответствующих наших книгах (см. список литера-
туры). .
150
4.6. МАНИПУЛЯЦИИ МЕЖДУ ВЗРОСЛЫМИ И ДЕТЬМИ
А нравственность, влеченья, знанья
Зависят лишь от воспитанья.
С. Брант
Манипулирование детьми в семье
Самоутверждение родителей через успехи ребенка
Заметив у ребенка некоторые способности, многие родители прикладывают
титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорится при этом
всегда лишь о пользе для ребенка, но на самом деле немало и тех, кто хотел бы
удовлетворить при этом свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые
родители, недовольные собственными весьма скромными достижениями.
При этом нередко ссылаются, что, например, отец великого Моцарта привязывал
его, трехлетнего малыша, к стулу перед клавесином, чтоб тот не вздумал сбежать
от многочасовых упражнений. Однако второго Моцарта с тех пор не появилось,
зато числу жертв от занятия нелюбимым делом несть числа.
Управление ребенком является здесь манипулятивным, поскольку родитель
преследует в значительной степени свое желание прославиться вместе с ребен-
ком. А детства как такового юные дарования фактически лишаются. Мишенью
воздействия на ребенка является его полная зависимость от родителей, неспо-
собность пока еще постоять за себя. Фоном — поощрение ребенка за успехи и
настойчивое культивирование в нем честолюбия. Возможно, именно это разви-
тое в детстве непомерное честолюбие и делает этих людей несчастными — когда
стать первыми в иной деятельности (например, по окончании спортивной карь-
еры) не удается.
Решение психологических проблем родителя за счет ребенка
Приведем примеры манипулятивных подходов родителей, закладывающих осно-
вы будущих конфликтов.
«Родитель—властелин»
Властолюбивый родитель, не реализовавший потребность властвовать в отно-
шениях с равными себе (на работе, в семье), тешится своей властью над ребен-
ком, без конца наказывая его и понукая. В результате из ребенка может вырасти
или безвольная личность, или садист. Конфликтогенность поведения родителя
очевидна.
«Несчастная женщина»
Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила
личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет
плохо к тебе относиться» или «Кому я нужна с ребенком, вон сколько свободных
женщин». Находя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него не проходя-
щее чувство вины перед ней.
151
«Непогрешимый родитель»
Отец или мать лепят собственный образ «сверхродителя» — человека, который
никогда не ошибается, который всегда прав.
В чем манипулятивность трех приведенных родительских позиций? Например,
авторитет непогрешимости льстит самолюбию его носителя. Но одновременно вы-
зывает чувство беспомощности у ребенка, i |репятствует становлению его как лич-
ности. Тем самым родитель получает положительные эмоции, вызывая отрица-
тельные у ребенка. Односторонний характер преимуществ, получаемых родителем,
очевиден. Во всех указанных случаях ребенок или будет бороться за себя, или
покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае мы получаем непре-
ходящий конфликт, во втором — безынициативного в будущем человека, в тре-
тьем — он, будучи покорным в семье, будет компенсировать это агрессивностью
вне пределов семьи (как тут не вспомнишь поговорку «В тихом омуте черти
водятся» или удивление окружающих: «Из благополучной семьи — и в преступ-
ники»).
Во всех трех рассмотренных манипуляциях трансактная схема одинакова. В каж-
дом реальном эпизоде родитель явно занимает позицию Р (положительная оценка
самого себя), отдавая ребенку позицию Д (беспомощность или чувство вины) —
трансакция «Босс».
Подавление ребенка или культивирование в нем чувства вины или беспомощ-
ности, вызываемые перечисленными манипуляциями, травмируют его психику.
Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрыва
ется. Подросток видит, что с отцом — домашним тираном на работе никто не
считается. Мать, винящая ребенка в ее «загубленной жизни», на самом деле обла-
дает таким характером, что ее и без ребенка никто не возьмет замуж. А «непогре-
шимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой.
Поскольку какое-то время ребенок был жертвой этих манипуляций, он начи-
нает понимать, что таким образом можно достигать (хотя бы в краткосрочном
плане) своих целей. Но ведь именно ближайшие цели являются для него главен-
ствующими. Так, родители, манипулируя своими детьми, выращивают из них
манипуляторов.
«Торговля» благами
Большинство интересующих его благ ребенок получает от ро-
дителей. Поэтому у многих родителей возникает соблазн управ-
лять детьми с помощью «выдачи» этих благ при определенном
условии. Примеров можно привести сколько угодно. Ну, хотя
бы, например, такие:
— Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку.
— Если хорошо сделаешь уроки, получишь деньги на карманные
расходы и т.д.
Мишенью воздействия является полная зависимость ребенка от родителя. Спо-
собы вовлечения в манипуляцию указаны прямым текстом.
Трансактная схема изображена на рис. 4.5. Явная трансакция В->В (обращение к
рассудку) сопровождается скрытой Р—>В (требование, обращенное к понима-
нию, от кого зависят блага).
РР
В--
д д
Рис. 4.5
152
Нагнетание страха
Бабушка внуку: «Не делай этого! А то Баба-Яга заберет!» Манипулятивность
подобных приемов объясняется двояко. Во-первых, односторонним выигрышем
взрослого: облегчается управление ребенком — не надо мучить себя размышлени-
ями, как убедить его, тратить время на убеждение.
С другой стороны, подобные методы, безусловно, вредны для ребенка. Пока он
верит, это вызывает у него всевозможные фобии (страхи) — темноты, например.
Могут сниться страшные сны и т.п. Когда же он поймет манипулятивный харак-
тер подобных приемов, то сам возьмет их на вооружение. Угрозы ребенка, подро-
стка: «Брошу школу», «Убегу из дому» — это плата старшим той же монетой.
Откладывание ответа
Часто взрослые, не желая по каким-либо причинам отвечать на вопрос ребен-
ка, говорят, что ответят потом. Мишенью воздействия здесь является короткая
память детей — они живут данным моментом. Вовлечение в манипуляцию в дан-
ном случае — обещание.
Торговля любовью
«Я не люблю тебя такого(ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь
слушаться» — как часто приходится слышать это детям от родителей!
Манипулятивность этого приема очевидна, ведь выгоду от скрытого управле-
ния получает только родитель — он облегчает себе управление ребенком. Вместо
терпеливого убеждения, создания стимулов, совместного преодоления трудностей
становления личности — создание проблемы для ребенка. Ведь любовь крайне
необходима детям. И угроза потерять любовь вызывает у них внутренний конф-
ликт.
Кроме того, подобная манипуляция с течением времени преобразовывается
ребенком в манипуляцию против родителей. Об этом — в следующем разделе.
Манипуляция «Откупиться от ребенка»
Обеспеченные родители из числа тех, кто занят собой или своим делом, не имея
(или жалея) времени на ребенка, задаривают его дорогими игрушками, модной одеж-
дой, щедрыми деньгами на карманные расходы.
Манипулятивный характер этих действий находит отражение в том, что роди-
тели получают односторонние преимущества — создают видимость любви. Ребе-
нок же находится в проигрыше, так как лишен самого главного — внимания
родителей, их любви и ласки.
Вред от манипулирования детьми
Этот вред двоякий. С одной стороны, дети —• способные ученики и на лету
схватывают приемы манипулирования. Таким образом, родители-манипуляторы
выращивают новых манипуляторов — своих последователей.
С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно чаще всего
является мишенью воздействия на жертву) сделает из послушного ребенка чело-
века нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также, по
существу, манипулятивна, поскольку при этом послушный человек снимает с
себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто не принимает
никаких решений. О том, каково при этом окружающим, красноречиво свиде-
153
I
тельствует фильм «Осенний марафон». Герой фильма Бузыкин никому не отказы-
вает, в результате страдает и сам, и близкие ему люди.
Дети манипулируют родителями
Мы видели, что во многих случаях сами родители «создают условия», при
которых их дети становятся манипуляторами. Этому способствуют также и меха-
низмы самозащиты и саморазвития, заложенные природой в ребенке, о чем мы
уже говорили.
Плач и крик
Они являются средствами воздействия на родителей не только в грудном воз-
расте.
На остановке автобуса при скоплении народа ребенок на руках у мамы постоян-
но хнычет, требуя шоколадку. Мать пытается его успокоить. Но он, видя что она
стесняется внимания окружающих, пускается голосить еще сильнее.
Мишенью воздействия здесь является дискомфорт, который испытывают взрос-
лые, слыша детский плач. Побуждением является простая зависимость: удовлет-
воришь потребность ребенка — прекратит нервировать родителей.
Природа позаботилась о том, чтобы нужды ребенка, вызвавшие плач, непре-
менно дошли до взрослых. Два подтверждения этому: уснувшая мать может не
реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего
ребенка. Плач и крик ребенка действует на взрослых (даже посторонних) как
сильнейший раздражитель (фоновый фактор) — «Да сделайте что-нибудь, чтоб он
перестал плакать!»
Добиться внимания
Дети, не получающие достаточной ласки и внимания, могут намеренно совер-
шать проступки лишь для того, чтобы получить внимание — даже в виде окрика,
подзатыльника, наказания.
В частности, это бывает, например, при появлении младшего брата или сест-
ры, когда все внимание родителей отдано младшему ребенку. Старший может без
конца «канючить» то об одном, то о другом, то о третьем, но причина — его
ревность и борьба за внимание к себе.
Манипуляция «Мнимый больной»
Это довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано под-
мечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.
Юный манипулятор демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит
ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять своих
обязанностей (не идти в детский сад, в школу) или подтолкнуть на приобретение
желаемого лакомства или подарка.
Мишень воздействия — беспокойство за здоровье ребенка, побуждение — воз-
можность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу о нем.
Манипуляция «Диктатор»
Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства,
непослушания, иногда — истерик. Взрослые предпочитают не связываться с та-
ким, уступают, чтобы себе не испортить настроение.
154
Манипуляция «Сравнение»
Вот стандартный набор юных манипуляторов.
— Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!
— У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные...
— Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детса-
довку держат...
— Брату все новое покупаете, а мне только донашивать...
— Других не заставляют мыть руки каждые 5минут...
— У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать...
и т.д., и т.п.
Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто
они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно
чувство вины является мишенью воздействия. Фоновый фактор — сравнение с
другими родителями.
Манипуляция «Угроза»
Вот ее проявления:
— Брошу школу!
— Убегу из дому! и т.д.
В первом случае мишенью воздействия манипулятора является желание роди-
телей, чтобы ребенок получил образование. Во втором — чувство ответственности
за пего.
Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты в вы-
полнении каких-то требований ребенка.
Манипуляция «Вы меня не любите»
Этими словами юные манипуляторы ставят родителей в положение Дитя, за-.
ставляя их оправдываться и демонстрировать свою любовь, выполняя требования
ребенка. Сами манипуляторы занимают при этом позицию Родитель (требование
к отцу и/или матери доказывать их любовь). То есть имеет место трансакция
Р-»Д.
Заметим, что манипуляциям подобного рода дети могут научиться и у самих
родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря «я не люблю
тебя такого», «ты не заслужил моей любви» и т.п. (см. выше ситуацию «Торговля
любовью»).
Манипуляция «Почему сестре можно?»
— Мама, почему, когда приходит время делать уборку, сестра всегда садится за
уроки? Она могла бы сделать их раньше и помочь мне...
Намек на то, что у матери есть любимчики. Чувство вины матери — мишень
воздействия на нее. Трансактная схема манипуляции такова: явная трансакция
В->В (обмен информацией) дополняется скрытой — Р —>Д (упрек).
Манипуляция «Помогайте!»
Манипуляции типа «Вы меня не любите» могут разыгрываться и уже взрослы-
ми детьми, заявляющими: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не
уточняется даже, до чьей пенсии — родителей или детей.
155
Манипуляция «Провокатор»
Дочь старается вызвать спор и даже ссору между родителями. Когда это в
очередной раз не удается, не выдерживает:
— У всех родители как родители, ссорятся как нормальные люди... Эти. же
смотрят друг другу в рот!
Казалось бы, радуйся, что в семье нет не то что скандалов, но даже и неболь-
ших ссор. Но потенциальной манипуляторше нужна слабость «родичей», чтобы,
играя на противоречиях, добиваться своих целей. И пример «более удачливых» в
плане манипулирования подруг толкает ее на провокацию.
Манипуляция «Ласковый теленочек»
' Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:
— Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая
дочка, верно?
— Конечно, ты у меня самая любимая.
— Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе
приятно видеть, когда я одета не хуже других?
— Конечно, приятно.
— Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня
пальцем показывать.
— Ну уж...
— Давай купим мне новое платье.
— Что ж, надо так надо...
И растроганная ласковым обращением, мать из последних денег выкраивает на
обновку необходимую сумму.
Мишенью воздействия здесь является желание, чтобы дочка выглядела не
хуже других. Вовлечением — ласковое обращение и как результат — благоприят-
ный фон для достижения цели.
Первой своей фразой дочка осуществила трансакцию Д-»Д и вызвала анало-
гичную ответную (общение на эмоциональном уровне) (рис. 4.6, а). Второй фра-
зой скрытно вводит деловой компонент В—т->Д (рис. 4.6, б). Находящаяся по-
прежнему в позиции Д, мать реагирует на предлагаемое распределение позиций,
принимая решение на эмоциональном уровне.
Р Р
В В
Д^=*Д
а
Рис. 4.6
Р Р
В
Д<=^»Д
б
Манипуляция «Непонятливая ученица»
Девочка просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание,
полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она
снова и снова переспрашивает. Наконец, «консультант» не выдерживает и выпол-
няет задание. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов —
никаких.
156
Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуля-
цию «с первого предъявления», постепенно попадают под ее действие. Ведь
ребенок не может конкурировать по качеству исполнения со взрослыми, и в
результате манипуляторы получают пятерки, а честные дети — более низкие
оценки.
Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, и эти мамы или
бабушки включаются в изготовление домашних поделок вместо их любимых
чад.
Манипуляция «Тебе не решить»
Сын — отцу.
— У тебя по математике что было в школе?
— Пятерка.
- Ну да!
—Да, учительница меня всегда выделяла. i
— Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те...
— С чего это ты взял?
—Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.
— Это как сказать!
— А вот смотри...
Показывает задачку из тех, что задали на дом. Отец видит, что подобные
задачи у них были.
— Давай посмотрю.
И (из любопытства) углубляется в условие. После этого отказаться от нее уже
стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением.
Сын:
— Случайно!
— Да ты что! Я же сказал, что щелкал их в школе, как орешки!
— А вот эту сможешь?(отдает вторую задачу)
Отцу опять неудобно отступать, решает и эту задачу.
Здесь юный манипулятор использовал идею, заложенную в рассмотренной
нами ранее манипуляции «А слабо тебе!»
Мишень воздействия —желание отца выглядеть достойно и ответить на вызов.
При вовлечении используется чувство любопытства — осталось ли что от школь-
ных знаний. |
Манипуляция с дневником
Отец: «Покажи дневник». ?
Сын подает. Отец, посмотрев его, хватается за ремень.
— Папа, так это же твой дневник!
— Где ты его откопал ?
— Бабушка сохранила.
— Лучше бы не хранила. В старших классах я уже за ум взялся. А твой дневник
где? Потерял?
— Нет, вот смотри...
— Да... не блеск. Ну ладно... Но учти, что я тогда за ум взялся. И тебе
пора.!'.
157
Манипуляция «Детская лесть»
Вот что пишет в своей работе А.Н.Ковалевская, слушательница РИВШ (г. Минск):
«Когда я ругаю свою дочь, она нежно смотрит на меня и говорит: “Мама
хорошая, люблю маму”, при этом пытаясь обнять меня, и все это сопровождает-
ся такой улыбкой, что в ответ ей не улыбнуться просто невозможно. Желание
поругать сразу пропадает».
Манипуляции в системе «учитель — ученик»
Ученики манипулируют учителями
Семейный опыт манипулирования дети дополняют и развивают в школе. Пе-
речислим наиболее часто используемые учениками манипуляции. Начнем со сры-
ва уроков, в частности — контрольных работ. Здесь широкая палитра способов, от
классических до новомодных — ложных сообщений о заложенной бомбе. Начнем
с тех, что достались по наследству.
Манипуляция «Птица в классе»
Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и
слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в
этом не заинтересованы. Учителю одному не поймать, и неприлично ему гоняться
за пернатым созданием на потеху всему классу.
Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной не-
штатной ситуации. Фоновые факторы — любовь детей к живности и детская эмо-
циональная реакция на нее.
Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем:
надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать
на птицу. Например, учитель говорит:
— Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, то будем писать...
письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятель-
ной работы. Если птица к этому времени останется в классе — будем писать. Если
улетит — двинемся дальше по программе.
Когда он вернется, птицы в классе не будет.
Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в
невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда
учителя с честью выходили из подобных манипуляций, и не счесть числа уроков,
сорванных с их помощью.
Манипуляция «Мыши!»
Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который подни-
мают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу.
Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши из преде-
лов класса, пройдет пол-урока.
Мишень воздействия — прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто
боится мышей.
Манипуляция «Довести учителя»
Кто-то из учеников (или их группа) издает звуки, мешающие вести урок.
Например, катает ногой по полу граненый карандаш или мычат, не разжимая рта.
158
Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он, в конце
концов, срывается.
Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих вы-
держкой. Поскольку именно вспыльчивость и является мишенью воздействия.
Манипуляция «Вызывающее поведение»
Цель манипулятора — нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса,
поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой
цели.
Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней
парте разлегся на ее сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс
замер — что предпримет учитель?
Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с Нарушителем. Тем
самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции
является предполагаемая слабость учителя, надежда, что он не найдет выхода из
создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию — обязанность учителя под-
держивать дисциплину в классе.
Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая.
Учитель обращается к этому нарушителю:
— Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот
здесь, перед доской?
— А что, это идея.
Под смех класса выходит и ложится около доски, довольный всеобщим внимани-
ем. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель
стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посы-
пались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окон-
чательно забыли.
Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил
разрешения сесть. И больше от него никаких выходок на уроках этого учителя
никогда не было.
Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного
для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознатель-
ность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса,
вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно
внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал
более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последне-
го стало просто смешным.
Манипуляция «Толстокожий»
Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но просто
пропускать ее уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоз-
держанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обо-
звать.
Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она делает ему одно замеча-
ние, другое, третье. Поскольку до него «не доходит», она начинает давать ему
нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то, наращивая
силу конфликтогенов, постепенно доходит и до оскорблений. Тут манипулятор с
шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления» — и покидает класс,
159
точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и
еще несколько ее уроков. Поднимать шум ей не с руки — всплывет то, что она
оскорбляет учеников.
Мишень воздействия — слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдер-
жанности. Побуждение (к оскорблению) — впечатление «толстокожести», создан-
ное нарушителем дисциплины.
Трансактный анализ показывает: потеряв контроль над собой, учитель пере-
шел из состояния Родитель (учит) в состояние Дитя (преобладание чувств).
Манипуляция «Мнимый больной»
Совсем примитивная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция,
имеющая целью уйти с урока, — притвориться больным. «Болит живот (голо-
ва)» — известные жалобы, могущие иметь причиной обычную лень.
Мишенью воздействия здесь является чувство милосердия, которое взрослые
должны проявлять (и проявляют) к детям. Побуждение — невозможность в усло-
виях школы проверить обоснованность этих жалоб.
Манипуляция «Столкнуть лбами взрослых»
Вот некоторые манипулятивные высказывания учеников, имеющих целью стол-
кнуть родителей с учителем:
Моя мать говорит, что это глупое задание.
Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера у нас были гости.
Мой отец считает, что это пустая трата времени.
Здесь сталкиваются состояния Р учителя и родителя. Мишень воздействия —
чувство достоинства сталкиваемых людей.
Или настроить одного учителя на другого:
— Мы не смогли сделать ваше задание, потому что по математике (физике,
химии и т.п.) нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени.
И так каждый раз!
Мишенью воздействия в данном случае является несогласованность действий
учителей. Сравнение действий противопоставляемых сторон служит побуждением
к конфликту между ними.
Манипуляция «Какое чудесное платье!»
Ученица не выучила урок и со страхом ждет появления учительницы в классе —
ведь, судя по отметкам, ее сегодня должны спросить.
Появляется учительница. На ней новое платье. Юная манипуляторша видит в
этом возможность для спасения. Восторженными глазами смотрит она на учи-
тельницу, всем своим видом давая понять о восхищении новым нарядом учитель-
ницы.
Как и всякая женщина, учительница понимает смысл этих взглядов девочки.
И это не оставляет ее равнодушной. Поняв это, ученица тянет руку «дополнить
ответ» отвечающего одноклассника. И получает эту легкую возможность отли-
читься, ведь раскрытый учебник — перед ее глазами. Мишенью воздействия являет-
ся желание женщины вызывать восхищение. Вовлечением — восторженная оценка
ученицей ее нового платья.
160
i
Учителя манипулируют учениками !
Манипуляция «Доносчики» »
Некоторые учителя приучают детей сообщать им, кто нарушает установлен-
ные правила (сквернословит, хулиганит, курит и т.п.). Ябед поощряют. |
Мишенью воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку 1
старшего. Побуждением — поощрения и «особые отношения». Изнанкой этой мани- i
пуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети «ябедам». Во-вторых, i
вырабатывается привычка кдоносам, которая в нашем обществе осуждается. -
Манипуляция «Любимчики»
Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он подкупил тем,
что более лояльно относится к их ответам и письменным работам.
Мишень воздействия и побуждение здесь точно такие же, как и в предыдущей
манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что остальные дети (а это
большинство из них) страдают от несправедливого отношения к ним. Дети отно-
сятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают под-
халимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих ка-
кой-то властью. ;
Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!» !
Обычно угроза этого делается, чтобы обратить на нарушителей недовольство 3
всего класса, в надежде повлиять таким образом на виновников.
Это манипуляция, поскольку учитель перекладывает ответственность за под-
держание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя. Дети интуитивно |
чувствуют, что это нечестно. И возмущение свое направляют на учителя.
Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает желание детей идти
домой, а побуждением — выставление нарушителей в качестве причины задержки
всего класса.
Но эта манипуляция приносит учителю не тот результат, на который он рас-
считывает. Вместо поддержки класса — негодование учеников и потеря части сво-
его авторитета.
Манипуляция «Снижение оценки»
Учитель не имеет права снижать оценку ученику по своему предмету за плохое
его поведение. Предусмотрены специальные отметки за поведение, можно писать
замечания в дневнике, вызывать родителей и т.д. Манипулятивность снижения
оценки в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над j;
учениками.
Мишень воздействия здесь — желание ученика иметь ту оценку, которую он
заслужил. Фоновый фактор — фактическая невозможность опротестовать оценку,
ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете — вскроются
его «подвиги». Попытки изменить ситуацию затруднены и в силу корпоративной
солидарности учителей: и классный руководитель, и завуч, и директор сами
натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учи-
теля.
Именно поэтому протест пострадавших от этой манипуляции не идет дальше
возмущения в разговоре с самим учителем.
6 Зак. 1087
161
Манипуляция «Ты у нас самый умный»
Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика. Это
одна из форм ответа, когда учитель не знает, как ответить. Возможны и другие:
Ученик: А зачем Непер ввел число «е» ?
Учитель: Он мне об этом не сказал.
Класс смеется, зная, что Непер умер давным-давно. Это «остроумие» учителя
хуже вредительства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого
учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию.
Манипуляция «Добрый учитель»
Учитель не требователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «ку-
пается в любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а
также и администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почув-
ствуют себя, когда им придется сдавать предмет при поступлении в вуз.
Манипуляция «Любимый конек учителя»
Ученики, не выучившие урок и желающие избежать плохих оценок, тонко
«подводят» учителя к любимой для него теме — своеобразному «коньку» педагога.
При этом они могут задавать вопросы, вроде: «А что вы думаете по этому пово-
ду?», «Как вы к этому относитесь?», «А как это было в ваше время?», «А как бы
вы поступили?» Учитель обычно увлекается, и времени остается только на объяс-
нение нового материала.
4.7. МАНИПУЛЯЦИИ В ВУЗЕ
Студенты пошли тупые. Раз объяснил — не понимают.
Второй раз— не понимают.
Третий раз объяснил, сам понял, а они не понимают!
Преподавательская байка
Первые два года ты работаешь на хорошую зачетку,
следующие годы зачетка работает на тебя.
Студенческое наблюдение
Преподаватели манипулируют студентами
Манипуляция «Хозяин — барин»
Это самая распространенная и самая опасная манипуляция. Ее проявления:
• определенная вольность в оценке некоторыми преподавателями знаний сту-
дентов (на экзамене, зачете, контрольной и т.д.): «Хочу казню, хочу милую»;’
• произвольное установление требований к экзамену, зачету, относительно
посещения занятий студентами, отношения к наличию конспектов, опозданиям
и т.п.;
• угрозы наказать оценкой в конце семестра за нарушение студентом установ-
ленного порядка и т.д.
162
Иногда произвол в требованиях к экзамену может иметь драматические по-
следствия для студентов.
К примеру, преподаватель объявляет: «На “отлично ’’мой предмет знает только
Господь Бог. Я знаю на “хорошо ”. Следовательно, максимальная оценка студента
на экзамене — “удовлетворительно ”». И действительно, оценки на экзамене — 3 и
2. В итоге многие студенты лишены стипендии, кому-то не дали общежитие. Для
тех, кто учится без помощи из дому, — это катастрофа.
Ситуация «хозяин — барин» является манипуляцией, поскольку выигрыш
преподавателя — односторонний. Такими способами он повышает свою значи-
мость (в том числе и в своих глазах). Студенты являются жертвами, посколь-
ку подспудно внушается мысль, что оценка их работы не объективная, а
субъективная, зависящая от отношения преподавателя к студенту. Это прово-
цирует последних на заискивание перед преподавателями, на подарки (а то и
на взятки).
Отсюда берет свои истоки тот факт, что сфера образования в России — одна
из самых коррумпированных.
Вред отданной манипуляции даже еще больше. Сложившееся в обществе убеж-
дение, что преподаватель вуза — «хозяин — барин», позволяет нерадивому сту-
денту списать свое безделье (и как результат плохие оценки) на то, что «невзлю-
бил преподаватель» — «я ему задал вопрос на лекции (или поспорил с ним), а он
не смог ответить и отомстил мне на экзамене» и т.п.
Подобная отговорка удобна и родителям. Она снимает с них ответственность за
нерадивость их чад. Ведь видели же, что их отпрыск никогда не занимается, под
сомнительными предлогами пропускает занятия.
Таким образом, ситуация «хозяин — барин» выгодна многим, кто недобросо-
вестно относится к своим обязанностям. Страдает от этого в первую очередь каче-
ство обучения в вузах, и это наносит огромный моральный урон поколениям
вступающих в самостоятельную жизнь выпускников вузов.
Мишенью воздействия на студентов является их зависимость от преподавателя.
Эта формулировка подсказывает, что для улучшения ситуации нужно как-то
уменьшить зависимость показателей успеваемости отличных предпочтений неко-
торых преподавателей. В общегосударственном плане первый шаг уже сделан: по-
средством введения Единого государственного экзамена сводится к минимуму
возможность злоупотреблений на вступительных экзаменах.
На наш взгляд, чтобы уменьшить зависимость студентов от преподавателей,
следует заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда их результат
можно эффективно контролировать. Практика проведения письменных экзаме-
нов показала, что отношения между преподавателем и студентом становятся в
большей степени партнерскими; конфликты, претензии практически не возника-
ют, поскольку нет почвы для манипуляций, которые, как мы уже видели, явля-
ются источником конфликтов.
Манипуляция «Пресечение вопросов студентов»
Не зная ответа на заданный студентом вопрос по теме занятия, некоторые
преподаватели, вместо того чтобы честно признаться в этом, реагируют так, что
у студентов напрочь отбивается желание задавать вопросы. Подобное поведение
преподавателя резко снижает качество обучения.
163
Манипуляция «Добрый преподаватель»
Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Но! Следую-
щие предметы, предполагающие соответствующие знания, студентам одолеть зна-
чительно сложнее. «Разболтавшись», студенты в штыки принимают вполне разум-
ные требования других преподавателей. И в итоге страдает качество подготовки
специалистов.
Студенты манипулируют преподавателями
К моменту поступления в вуз юноши и девушки имеют за плечами богатый
опыт манипулирования родителями и учителями, о чем мы рассказали в преды-
дущих разделах.
И это, и манипуляции некоторых преподавателей вуза служат многим студен-
там благоприятной основой для манипулирования преподавателями.
Рассматривая ранее различные области взаимоотношений между людьми, мы
видели, что количество манипуляций подчиненных превышает число манипуля-
ций со стороны руководителей, детей — над родителями, учеников — над учите-
лями.
Подобная закономерность еще в большей степени проявляется в вузе: на три
приведенные выше манипуляции преподавателей студенты отвечают (как устано-
вил наш аспирант А.И.Тарелкин) двадцатью пятью манипуляциями [162].
Результаты его исследования подтвердили исходную гипотезу о том, что
манипуляция — достаточно распространенное явление в общении преподавателей
и студентов. При этом манипуляция является важной причиной возникновения
и формой протекания затрудненного общения между студентами и преподавате-
лями.
Для изучения манипулятивного общения студентов и преподавателей авто-
ром исследования применен метод контент-анализа написанных студентами и
преподавателями эссе на данную тему и метод анкетирования. Всего в исследо-
вании, которое носило анонимный характер, приняло участие 503 студента 1—
5 курсов всех факультетов БГСХА, среди которых были студенты как очного,
так и заочного отделения, и 55 преподавателей, проходивших обучение на пе-
дагогическом факультете данного вуза. Всего было проанализировано 700 сту-
денческих работ: 408 эссе на тему «Как я манипулирую преподавателями. Как
преподаватели манипулируют мной». В них студенты описали те манипулятив-
ные приемы, к которым прибегают они сами в общении с преподавателями, и
преподаватели, общаясь с ними, указали причины возникновения подобных
манипуляций и высказали свое отношение к такому виду взаимодействия;
292 эссе на тему «Мои трудности в общении с преподавателями», где студенты
описали коммуникативные трудности, причины их возникновения, способы
преодоления.
Изучено 38 эссе преподавателей на обозначенные темы (соответственно в на-
звании поменялись местами слова «студенты» и «преподаватели») и 55 анкет пе-
дагогов на тему «Манипуляции в педагогическом общении».
Анализ всех этих материалов позволил выявить ряд манипулятивных приемов,
имеющих место в процессе взаимодействия студентов и педагогов. Под манипуля-
тивным приемом понимается такое действие (или совокупность действий), кото-
рое направлено на реализацию манипулятивного намерения.
164
Как правило, долгосрочной манипулятивной целью студентов, по их соб-
ственному признанию, является желание получить положительную экзаменаци-
онную оценку или зачет «с наименьшими знаниями», «не напрягаясь» и т.д.
Краткосрочными, промежуточными целями могут стать следующие: удачно
пройти текущий этап обучения (получить оценку на занятии, сдать контрольную
или курсовую работу), не утруждая себя при этом должной подготовкой, пропу-
стить занятие (-ия) или прикрыть пропуски без уважительных причин, получить
задания меньшего объема и др. Манипуляция студента может также носить харак-
тер «развлечения», «разрядки», «самоутверждения».
Эти выводЬт подтверждают мысль Е. В. Сидоренко о существовании двух видов
манипуляции: гедонистической и прагматической.
Прагматическая манипуляция направлена на достижение определенной цели,
чтобы добиться выигрыша (заставить адресата что-либо принять, от чего-либо
отказаться и т.п.).
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции,
которую манипулятору удается вызвать у адресата [150, 69—70]. В некоторых слу-
чаях манипуляция выступает средством психологической защиты в ответ на не-
адекватные, с точки зрения студента, действия преподавателя.
Критериями выделения манипулятивных приемов стало соответствие опреде-
ленного действия признакам манипуляции и его повторяющееся упоминание в
ответах наших респондентов.
Приведем некоторые манипулятивные приемы студентов, наиболее часто встре-
чающиеся в практике обучения. Нужно признать, что некоторые находки от-
дельных студентов буквально дублируют рекомендации мастеров различных тех-
ник влияния на человека, в частности нейролингвистического программирования
(НЛП) [31].
Сохраним названия ряда манипулятивных приемов, используемых самими сту-
дентами в их повседневной речи и отраженных в эссе. Соотнесем эти приемы с
моделью скрытого управления и классифицируем их по мишеням воздействия,
объединив в условные шесть групп. Всего описано 25 наиболее распространенных
студенческих манипуляций. Порядок следования манипуляций в каждой группе
соответствует частоте их упоминания в студенческих эссе (стиль высказывания
студентов сохранен).
Первый тип: в качестве мишеней воздействия используются личностные свой-
ства и качества преподавателей, которые самими преподавателями рассматрива-
ются как положительные: доверчивость, доброта, отзывчивость и т.п.
• «Надавить на жалость» — вызвать у преподавателя чувство жалости, сочув-
ствия, сострадания, рассказывая о проблемах личного, семейного, профессио-
нального характера, проблемах учебы, здоровья: «доказать, что ты находишься в
безвыходном положении», «рассказать про свою трудную жизнь и нелегкую судь-
бу»«, «рассказать о своих трудностях» и др.
• «Легенда» — отпроситься с занятий в деканате или чаше у преподавателя под
надуманным предлогом: «мне нужно в больницу», «приехали родители», «нужно
забрать передачу», позвонили из дому на вахту, чтобы я перезвонил», «трудно
добираться домой», «меня вызывают в деканат» и др.
• «Шпоры и бомбы» — списывать на занятиях, зачетах или экзаменах со шпар-
галок, конспектов, книг, из работ других студентов. В качестве шпаргалок, кроме
традиционных бумажных гармошек-раскладушек, могут использоваться мобиль-
165
ный телефон, плеер, радио, часы, исписанный стол или даже тело самого студен-
та, «бомбы» — заранее написанные ответы на экзаменационные билеты. Помимо
этого, студенты могут пользоваться чужими конспектами, приносить работы,
выполненные кем-то за деньги («покупка мозгов») или взятые из Интернета.
• «Прикинуться валенком» — приводить ложные причины плохой подготовки
(полной неподготовленности) к занятию, зачету, экзамену или отсутствия на
занятии: «рассказать небылицу, почему не готов», «байки насчет причин пропус-
ков». Вот некоторые примеры таких оправданий: «смерть родственника», «полом-
ка транспорта», «не было электричества», «не поняла эту тему», «не нашла нуж-
ный материал», «родился сын» и др.
• «Липа» — подделывать, совершать махинации с документацией: «подделыва-
ние заявлений», «липовые справки», «подставить в журнале оценки», «подделы-
вать подписи», «подкидывание билета», «изменение условий задачи» и др.
• • «Ждать у моря погоды» — пообещать исправиться в следующем семестре:
«обещаешь преподавателю, что в следующем семестре выучишь», «Я отвечу в
следующий раз» и др.
Второй тип: мишень воздействия на преподавателей — их потребность в само-
утверждении и в положительных эмоциях.
• « Красивые глазки» — использовать для оказания впечатления на преподавате-
ля внешность, одежду, «флиртовать с преподавателем». Чаще используется сту-
дентками по отношению к преподавателю-мужчине: «применяешь свои женские
хитрости», «ему можно поулыбаться, пококетничать», «начинаешь строить глаз-
ки, делать невинное лицо», «многие девочки для получения хорошей оценки
надевают короткие юбки» и др.
• «Заговаривать зубы» — поддерживать разговор на интересующие преподавате-
ля темы: «попробовать пошутить с ним, перевести разговор в другое русло, запу-
тать его», «найти конек преподавателя и задавать вопросы», «пытаешься отвлечь
преподавателя на другие темы, расспрашивая про семью, мировые новости, но-
вости Беларуси» и др.
• «Чего изволите» — понравиться преподавателю, создать себе имидж «хороше-
го человека»: «вести себя так, как желает преподаватель», «поддерживать его
точку зрения, поддакивать и внимательно слушать», «приспосабливаться», «ста-
раюсь войти во вкус того или иного преподавателя», «расположить к себе препо-
давателя» и др.
• «Пустить пыль в глаза» — расположить к себе преподавателя, используя ком-
плименты, лесть: «можно слегка подольститься», «несколько ловких комплимен-
тов и шуток, сказанных вовремя», говорить: «Как вы хорошо выглядите», «Как
нам нравятся ваши занятия», «Такого классного преподавателя еще не было» и др.
• «Чувство общности» — создать чувство общности с преподавателем: «гово-
рить так, как преподаватель (терминология, выражения)», «подстраиваться под
настроение преподавателя», «дать понять, что у тебя такие же интересы», «копи-
ровать манеру поведения преподавателя» и др.
Третий тип: мишень воздействия — неспособность некоторых преподавателей
противостоять психологическому давлению.
• «Бунт на корабле» — оказывать давление на преподавателя студенческой груп-
пой: «вся группа просит не проводить занятие», «на первом занятии себя хва-
лим», «массовые прогулы», «начинается балаган», «договориться всей группой не
сдавать зачет» и др.
166
• «Осада крепости» уговаривать преподавателя, назойливо повторять свою
просьбу: «немного настоял», «иногда беру смелостью и наглостью», «в основном
беру измором», «ходить в n-й раз на пересдачу — поставит оценку, куда он
денется» и др.
• «Проверка на прочность» — угрожать преподавателю, шантажировать его: «уг-
розы пожаловаться начальству», «угрозы о расправе над ним, если не поставит
экзамен или зачет», «угрожать родителями», «угрожать самоубийством» и др.
• «Снайперский выстрел» — вывести преподавателя из состояния эмоциональ-
ного равновесия: «мешать преподавателю проводить занятия», «унижение препо-
давателя в глазах окружающих», «шум в группе, невыполнение задания» и др.
Четвертый тип: мишень воздействия — конформизм некоторых преподавателей.
• «Привязать преподавателя» — прибегнуть к посреднической помощи род-
ственников, знакомых, других преподавателей: «пришлось попросить преподава-
теля, чтобы тот попросил другого», «выйти на зав. кафедрой», «через третье
лицо» и др.
• «Манипуляция зачеткой» — демонстрировать зачетную книжку с высокими
оценками: «работал на зачетку — затем она работает на меня».
• «Вы обещали» — напомнить преподавателю об обещаниях, которые он на
самом деле не давал, «апеллировать к его чести: “Вы же обещали, так не честно”,
«давлю на самолюбие: “Вы же справедливый преподаватель и не будете...” и др.
• «В пример» — сравнить себя с более слабыми студентами: «сравнить со сла-
бейшим, который получил зачет», и др.
Пятый тип: мишень воздействия — профессиональные установки препода-
вателей.
• «Зарисовка под умного» — изображать «заинтересованность» предметом, со-
здать себе имидж «хорошего ученика»: «создать видимость, что я очень серьезно
отношусь к предмету», «задаю вопросы, вступаю в дискуссии», «на любой воп-
рос преподавателя в аудитории стараешься ответить», «бросаться научными тер-
минами и общаться с преподавателем при помощи научного стиля речи», «приво-
дить в работе большой список литературы, хотя был всего один источник»,
«подойти после уроков к преподавателю, проявить интерес к его предмету, т.е.
засветиться», «демонстративно подсказывать отвечающим», «подсказывать пре-
подавателю», «приносить на занятия книги», «смотреть понимающе на препода-
вателя во время лекции», «сделать умное выражение липа», «сажусь на первую
парту» и др.
• «СССО: сам спрашиваешь — сам отвечай» — вынудить преподавателя самому
сделать задание или ответить на вопрос: «скажу слово, переспрошу, так ли это —
преподаватель, сам того не замечая, отвечает на мой вопрос», «несколько раз
просим преподавателя объяснить нам решаемую задачу, пока преподаватель сам
ее не решит» и др.
• «Прессинг интеллектом» — продемонстрировать преподавателю глубокие по-
знания в изучаемом предмете, в какой-то другой области или выявить пробелы в
знаниях самого преподавателя: «студент выставляет себя большим авторитетом
или знатоком в определенных областях знания», «исправлять ошибки, описки
преподавателя», «я заставляю себя уважать, а потом делаю, что хочу» и др.
Шестой тип: мишень воздействия — корыстные устремления некоторых пре-
подавателей.
• «Метод шуршащей купюры» — предложить или сделать намек на дачу взятки.
167
• «Серпом и молотом» — оказать или предложить свою физическую помощь в
каком-либо деле: «предложить физическую помощь», «работать для кабинета»,
«предложить купить книгу, какой-то предмет, помочь сделать трудную работу»,
«нарисовать плакат», «собрать столы» и др,
• «Презент» — преподнести преподавателю небольшой подарок: «цветы», «кон-
феты с шампанским», «джентльменский набор» и др.
Ближе к сессии преподаватель сталкивается с настоящей манипулятивной ата-
кой недобросовестных студентов. Особо можно отметить специальные приемы
воздействия на преподавателя во время непосредственной сдачи зачетов и экзаме-
нов: «затягивание времени путем отвлекающих вопросов, а также медленное из-
ложение материала», «я стараюсь направить мысли преподавателя на то, что это
является его упущением», «отвечать уверенно и громко, чтобы у преподавателя
сложилось впечатление, что знаешь предмет», «говорить что-нибудь, если не зна-
ешь, только не молчи», «просто преподавателю надоедает слушать бред, который
ты несешь», «вынуждаю преподавателя, чтобы он задал мне вопрос, ответ на
который я знаю» и др.
Как показало данное исследование, студент-манипулятор большое значение при-
дает формированию аттракции путем невербального воздействия на преподавателя.
Особо часто студентами упоминается умение изобразить болезненный, усталый
вид, умное выражение лица, внимательного и заинтересованного слушателя, во-
время заплакать или улыбнуться. Согласно письменным свидетельствам студентов,
взгляд на преподавателя может быть «невинным», «томным», «заинтересованным»,
«понимающим», «умоляющим», «длительным в упор». Образ, создаваемый с по-
мощью одежды, украшений, макияжа, может меняться в зависимости от ситуа-
ции, преподавателя, манипулятивного намерения. Проксемика, т.е. расположение
людей в пространстве, также в поле внимания студента (сесть на первую или на
последнюю парту). Вот пример крайне циничного использования невербальных
средств воздействия: «На экзамен приношу иконку, преподаватель думает: “хоро-
шая девочка, умная, православная”, а у самой под иконкой — шпаргалка».
Преподаватели в качестве мишеней воздействия со стороны студентов назвали
такие качества своей личности, как «доброту (доброжелательность)», «хорошее
(благожелательное, доброжелательное, демократическое) отношение к студен-
там» «мягкость характера», «чувство сопереживания», «отзывчивость», «сочув-
ствие», «сострадание», «веру в искренность (готовность верить человеку)», «ло-
яльность», «жалость» и др. Отсутствие ответов в ряде анкет, распространенных
среди педагогов, на открытый вопрос, посвященный мишеням воздействия, сви-
детельствует о трудностях рефлексии данной проблемы преподавателями.
Отметим крайне опасную особенность некоторых студенческих манипуляций:
студентами эксплуатируются в основном такие качества и свойства личности педа-
гогов, которые являются для последних профессионально значимыми. Опасность
этих манипуляций состоит в том, что, будучи многократно обманутыми, препода-
ватели могут утратить эти качества. Обладатель же противоположных качеств воспри-
нимается самими студентами как манипулятор и трудный партнер по общению.
Сопоставление приведенных манипуляций и используемых студентами мише-
ней воздействия на преподавателя с ответами самих преподавателей указывает на
то, что преподаватели могут даже не догадываться о том, что студенты ими
манипулируют, какие мишени используются, как часто это происходит. Следова-
тельно, они слабо защищены от студентов-манипуляторов.
168
В то же время преподаватели, принявшие участие в исследовании, подтверди-
ли, что систематически встречаются с действиями студентов, носящими манипу-
лятивный характер. Манипуляции студентов вызывают у преподавателей небла-
гоприятные эмоциональные переживания, трудности в поведении. Так, 77 %
опрошенных педагогов хотели бы овладеть приемами психологической защиты от
манипулирования, 17 % затрудняются дать ответ на этот вопрос и лишь 6 %
считают, что в таком обучении не нуждаются.
Предупрежден — значит защищен
Следующая история показывает, что если преподаватель помнит о возможнос-
ти манипулятивных действий со стороны студентов, то найти защиту от них не
так уж и трудно. Вот эта история.
Двое студентов должны идти сдавать экзамен в понедельник. Но так как они
бурно провели выходные, голова трещит после всего этого и настроение совсем не
экзаменационное. Тут у одного из них созревает идея. Экзамен они благополучно
прогуливают, но на следующий день идут к профессору и рассказывают ему сказку о
том, будто они были в выходные на даче у тетки одного из них, которой нужно было
помочь вскопать огород. Пришлось там заночевать, а когда они утром поехали
оттуда в институт на машине, у нее спустило колесо, и поэтому они опоздали на
экзамен. Профессор назначил им сдачу экзамена на следующий день. Когда они
пришли, он рассадил их по разным аудиториям и задал каждому из них два вопроса:
1) «Какое колесо спустило?» 2) «На каком участке дороги это произошло?»
Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.
Манипулирование в преподавательской среде
«Любимый» преподаватель
Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квали-
фикации руководителей (преподавателей, специалистов). Но что это? Уже закан-
чивается перерыв, а предыдущий преподаватель Б. продолжает свое выступление
как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и указывает на часы.
Ноль внимания.
Когда Б. все-таки заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на
перерыв. Следующее занятие дезорганизовано.
На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он
считал своим долгом ответить.
Пострадавший А. видит в этом манипуляцию: Б. продемонстрировал свое якобы
«превосходство» над А.; слушатели его больше ценят, «не отпускают его». Матери-
алом, который приготовил А., можно и «пожертвовать». Преподаватель А. уязвлен.
Как избавились от неугодного преподавателя
На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд»
племяннику ректора. Этот студент почти не появлялся на занятиях и был совер-
шенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего достоинства
и дал указание заведующему кафедрой В. избавиться от этого доцента. Вот как тот
реализовал это задание.
За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии он подошел к
доценту и среди обычного разговора коснулся неожиданной темы:
169
— Я иногда думаю, почему вы — такой талантливый ученый, без пяти минут
доктор наук, работаете в таком непрестижном месте. Я, к примеру, здесь держусь,
поскольку мой внук имеет возможность учиться бесплатно. А это тысяча долларов
в год. А что вас держит здесь ? Вас ведь с удовольствием возьмут на вновь откры-
вающихся кафедрах (перечисляет).
— Да я не задумывался. По большому счету ничего. Работаю и работаю.
Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент
узнал, что все его предметы зав. кафедрой раздал желающим получить дополни-
тельно полставки, поскольку доцент, якобы, «предупредил, что его ничего не
держит и он собирается уходить».
Возмущению доцента не было предела!
Доцент увидел перед собой два пути. Первый — бороться. Но часть сотрудни-
ков — преподавателей кафедры, получивших его нагрузку, во главе с заведую-
щим будут против него. Значит, конфликт со всеми ними. Ректор также против
него. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника.
Был он человеком бесконфликтным, потому этот вариант претил ему.
Оставался второй — поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведую-
щий. Ему повезло, он быстро трудоустроился. Но как же получилось, что хоро-
ший преподаватель, к которому было придраться нельзя, был вынужден уйти?
Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Завкафедрой использовал в
качестве мишени воздействия позитивное качество доцента — его нежелание
конфликтовать с окружающими. Вовлечением в манипуляцию послужил приве-
денный отрывок из разговора, фоном — неопределенное содержание, которое
позволило заведующему сделать вид, что он «так понял» доцента. Побуждение — ;
подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избе-
жать конфликта.
«Обусловить одно другим»
Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей ис-
тории — Д. и В.— лет за 15 до нее.
Молодой (тогда) преподаватель Д. искал возможность подработать — найти
где-то полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к
заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:
— С нас требуют продуктивной научной работы, поэтому мы принимаем только
тех, кто имеет хороший научный задел.
— Да, у меня есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую
диссертацию.
— То, что опубликовано, уже реализовано, это не задел. А есть у вас неопублико-
ванные результаты? Принесите, покажите, может, мы с вами совместно что-то
опубликуем.
Манипуляция была очевидной. Д. такого подарка делать не стал. И в тот раз они
разминулись.
Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипу-
лятора за годы, разделявшие эти две истории. ,
Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то
манипуляция с устранением преподавателя — образец искусства манипулятивно-
го воздействия!
170
4.8. МАНИПУЛЯЦИИ В СУПРУЖЕСТВЕ
Муж и жена — это сообщество,
состоящее из хозяина, хозяйки и двух рабов.
А. Бирс
Приведем наиболее часто встречающиеся манипуляции в отношениях между
мужьями и женами.
Манипуляция «Муж— Дитя»
Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья.
Достигается это исполнением роли беспомощного Дитя: что бы жена ни поручила
(например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполня-
ет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся тяжесть домашней
работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые
женщины, называя число своих детей, включают в их число и мужа. В каждой
шутке есть доля истины.
Причины, по которым так поступают эти мужья, разные. Одни — потому, что
так воспитаны, это для них «не мужское дело». Отсюда и качество исполнения.
Другие рассматривают эти поручения, как досадное отвлечение от своих дел. Ре-
зультат тот же. Результат в любом случае не устраивает жен. Если прибавить сюда
тех мужчин, которые даже слышать не хотят об исполнении «женских дел», то
станет понятно, почему у нас женщины перегружены домашней работой.
Название манипуляции исходит из того, что муж занимает позицию Дитя,
беспомощного в домашних делах.
Необходимость защиты. Манипуляция эта крайне опасна для существования
семьи. Исследования семейных отношений показали, что в среднем жены оцени-
вают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина — пере-
груженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще отдыхает, то жена —
работает («вторая смена»). До постели женщина добирается уже без всяких сил —
тут уж не до сексуальных изысков. Отсюда и взаимная неудовлетворенность сек-
сом. Следствием указанных обстоятельств является тот факт, что более чем в 70 %
случаев на развод подают именно жены.
Перегруженная домашними делами жена уделяет меньше ласки мужу, чувства
уходят. В то же время имеющий много свободного времени и сил муж ищет развле-
чений, не связанных с вечно занятой женой, т.е. вне дома. Компания с друзьями
традиционно не обходится без выпивки, которая нередко затягивает в сети пьян-
ства. Интерес к другим женщинам — и вовсе кратчайший путь к распаду семьи;
С другой стороны, чем больше общих дел, тем больше общих тем и времени
для внутрисемейного общения. Все вышесказанное должно убедить, что необхо-
димо самым серьезным образом задуматься, как защититься от манипуляции
«Муж — Дитя».
Профилактические меры. Лучшее средство борьбы с любым недугом — про-
филактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период их
влюбленности. Психологи рекомендуют именно в этот период обсудить вопросы
семейного устройства; где жить, когда и сколько завести детей, распределить
обязанности.
171
Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть,
узнав о том, как распределены обязанности в семье жениха, что делает по дому
отец, приучен ли сын что-либо делать. Не нужно, .однако, отчаиваться, если
полученные сведения не внушают оптимизма.
Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Весь вопрос
только в том, чтобы сделать это по возможности незаметно, а главное — тактично.
Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно
помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве
случаев семья распадается. В более редких — муж становится подкаблучником. Но
эта «победа» — пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае
открытое управление мужем убивает любовь.
У предлагаемой профилактической меры кроме влюбленности есть еще одно
очень важное преимущество — постепенность внедрения в сознание. Согласиться на
словах легче, чем наделе. Поэтому предварительно получить согласие проще, неже-
ли когда нужно тут же идти и делать. Но когда время подойдет к реальной помощи
по дому, у жены уже есть сильный союзник — обещание, данное мужем до свадьбы.
Фактически мы имеем скрытое управление с целью предотвращения возможной
манипуляции «Муж — Дитя». Мишенью воздействия здесь является желание угодить
любимой, фоном — чувство влюбленности. Вовлечение — в том, что обещания на
некое будущее даются легче. Побуждение (тактичное) к конкретным домашним
делам лучше не откладывать, а побуждать сразу после начала совместной жизни —
тогда можно опираться и на не забытое еще обещание, и на влюбленность.
Терпеливо приучайте. Просите помочь или сделать что-то невзирая на качество
исполнения. Выполняют домашние дела плохо нередко лишь потому, что нет
навыка. Будуг делать чаще — научатся. За малейший успех хвалите. Что-то недоде-
лал — приласкайтесь и... попросите доделать. Доделал — похвалите.
К сожалению, за плохо сделанное ругают. Это вызывает ответное раздражение
и — последующие отказы выполнять подобные поручения (имеет место эскалация
конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина гово-
рит обычно жене: «Что еще тебе сделать?» Похвала побуждает к действию неявно
в отличие от открытого побуждения, т.е. похвала действует как скрытое управле-
ние. Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях.
Если же доделывать муж не хочет (устал, «некогда»), не настаивайте. Если
можно отложить — отложите. Помните, что не только мужчины, но и некоторые
женщины воспринимают домашнюю работу не лучшим образом. К примеру, Ага-
та Кристи в одном из интервью заявила, что сюжеты ее криминальных повество-
ваний приходят ей в голову чаще всего, когда она моет посуду. Это так ей про-
тивно, что хочется кого-нибудь убить.
Активная защита. Мы уделили много места описанию пассивной защиты по-
тому, что она не несет в себе конфликтогена, что в семейных отношениях являет-
ся предпочтительным. Любой конфликтоген вызовет ответный, более сильный, а
это — путь к конфликту.
Активную защиту нужно производить очень осторожно, поскольку она содер-
жит элементы давления, нежелательные в семье.
Объясните мужу, к чему приводит ее перегрузка (соответствующие факты и
статистика приведены нами выше). Если этого недостаточно — продемонстрируй-
те, что это плохо отразится на самом супруге.
Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил,
но того, что нужно, не купил). Жена говорит: «Мне нетрудно самой пойти, но
172
Рис. 4.7
тогда ужин будет готов позднее». Многие мужья предпочитают отправиться в
магазин, нежели голодать в ожидании ужина.
Менее болезнен способ скрытого управления. К примеру, жена много раз про-
сила мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец, она понима-
ет, что это никогда не будет сделано, если не побудить некими своими действи-
ями. Жена начинает греметь в кладовке инструментами. Обычно мужчина не
выдерживает этого и со словами: «Иди на свою кухню» — берется задело.
Манипуляция «Обиделся»
Муж, в ожидании того, что к нему обратится жена с просьбой,
отказать в которой неудобно, а выполнять не хочется, решает
спровоцировать оскорбительное высказывание в свой адрес, после
чего имеет право обидеться и не разговаривать с ней.
Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи ?», но произнесено это
не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уже не
сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная
трансакция — Коллега. Но тон, пристройка снизу задают скры-
тую трансакцию Д—>Р (Недотепа), на которую и реагирует жена, отвечая трансак-
цией «Босс»: «Ослеп что ли, вон на трюмо лежат» (рис. 4.7).
Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей не-
ожиданной грубостью, был спровоцирован. После этого муж может демонстра-
тивно не разговаривать и не ждать нежеланной просьбы, радуясь тому, что цель
достигнута.
Мишенью воздействия на адресата (жену) является ее несдержанность в выра-
жениях. Вовлечением — виноватый тон (позиция Дитя). Уважительное отношение
ксупругу служит долговременной защитой от подобных манипуляций.
Манипуляция «Обиделась»
Предположим, что жена заинтересована во временном охлаж-
дении отношений. Тогда она в ответ на какой-либо обыденный
вопрос «заводится» по собственной инициативе, отвечая гру-
бостью, как в приведенном выше сюжете.
Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде:
«Причем тут ослеп, что уж тебя спросить нельзя?» — следует
новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб
сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма бо-
лезненным, и если не обиделся он, то считает себя вправе надуться она.
Каждый обмен репликами здесь описывается схемой рис. 4.8.
Обычно уже одно- или двукратное применение этого приема приводит мани-
пулятора к цели. Мишенью воздействия здесь является чувство достоинства мужа.
Вовлечением — оскорбительный характер высказываний супруги.
Пассивной защитой будет вопрос мужа: «Ты чем-то расстроена?» Активной
защитой — вопрос: «Ты хочешь поссориться?»
Манипуляция «Если бы не было тебя»
Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями.
Жена: «Эх,зря я вышла за тебя. Вон Сашка как за мной ухаживал, сейчас он —
большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т.д. Цель манипуляции —
Рис. 4.8.
173
создать чувство вины у мужа и управлять им: трансакция «Босс» (Р->Д) в ожида-
нии, что муж примет это распределение позиций, ответив трансакцией «Недоте-
па» (Р<- Д).
А вот аналогичное манипулятивное высказывание мужа: «Ты мне для работы
никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию
защитил».
Трансактная схема здесь та же, что и при манипуляции со стороны супруги.
Мишень воздействия — традиционное для нашей культуры чувство долга: муж
должен обеспечивать благосостояние семьи (в том числе — жены), жена — созда-
вать быт, заботиться о членах семьи (в том числе — о муже). В качестве вовлечения
в манипуляцию выступают сравнения с другими семьями.
Поскольку подобные манипуляции чаще разыгрываются женами, то приведем
защиты для мужей.
Пассивная защита. «Я тебя не принуждал. Ты сама сделала свой выбор».
Защита «точки над Ь>: «Скажи прямо, что тебе от меня нужно?»
Примеров контрманипуляции мы не приводим, так как она является сильным
конфликтогеном, могущим спровоцировать длительный конфликт в семье.
Женой защита может осуществляться по этой же схеме.
Манипуляция «Я отдала тебе лучшие годы жизни»
Пассивная защита. «Что ты имеешь в виду?» (и далее углубляться в расспросы,
уточнения).
Точки над i. «Зато получила взамен лучшие страницы моей сберегательной
книжки!»
Контрманипуляция. «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет
дальше!»
Манипуляция «Мнимый больной»
Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой
работе, и она заявила: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой
труд, мы тебе мешать не будем».
Чтобы остановить жену, муж пускается на манипуляцию «Мнимый больной».
Супруг начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен,
ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в
таком положении жена не может. Отъезд к родителям отменяется.
Трансактный анализ показывает следующее. Чтобы воспрепятствовать отъезду суп-
руги, муж занимает позицию Дитя (беспомощность), апеллируя к состоянию Роди-
тель (покровительство) со стороны жены. Трансакция мужа Д-эР; жены — Р<-Д.
Защитой от манипуляции «Мнимый больной» является настойчивое предложе-
ние измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить
сильнодействующее лекарство. От одних этих предложений манипулятору уже
«становится лучше».
«Почему они, а не ты?»
Жена: Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой...
(имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, что в большие люди
выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!
Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, за-
нять более высокое положение, получить солидный оклад и т.п.
174
Мишень воздействия — потребность мужа в самореализации. Вовлечение — воз-
действие на уязвленное самолюбие. Это, безусловно, скрытое управление, но
манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться больше-
го является и потребностью мужа, т.е. отвечает и его желаниям, то подобное
побуждение имеет цель компенсировать его недостаточную настойчивость в дос-
тижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто
хочется получить больше от него, как от добытчика, то это уже манипуляция.
Чтобы прекратить подобные манипуляции, достаточно рассказать о реальном
положении дел на работе и своих планах.
Манипуляция «Муж-громоотвод»
В беседе сослуживцев один из мужчин рассказывает, как легко он нейтрализует
нападки жены, если она не в настроении:
— Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?
Реакция одной из женщин его удивила:
— Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женщина! Как можно
носить в себе все накопившееся?!
Здесь мы встретились с женщиной-манипулятором, судя по ее словам, ис-
пользующей мужа для выплескивания на него своих отрицательных эмоций. Не
правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных
травм мужа!
Манипуляция «Если бы ты меня любил...»
Имеет множество модификаций от прямолинейных до нестандартных. На-
пример:
Жена — мужу: «Видно, сосед из 46-й квартиры больше любит свою жену, чем
некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил...»
Или вот, намного оригинальнее:
За ужином жена ставит на стол торт с 15 зажженными свечами.
— Дорогая, какой юбилей мы сегодня отмечаем ? — изумляется муж.
— Сегодня исполняется 15 лет моей шубе.
«Свою машину ты любишь больше, чем меня»
Ревность к машине имеет и другие проявления. Например:
— Ты только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!
Или:
— Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем
гараже.
Мы не назвали это манипуляциией, но элементы скрытого управления здесь
присутствуют. Оно имеет целью добиться, чтобы муж уделял жене (семье) боль-
ше внимания. Хотя бы в выходные они смогли, например, выбраться в гости, на
выставку, на природу и т.п. Если эти претензии справедливы, то необходимо
просто постараться отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу вполне есте-
ственному желанию жены.
Если же цели жены манипулятивны, например, создать чувство вины и потре-
бовать что-то взамен, то защиту можно легко осуществить встречными вопроса-
ми: «Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь?
Отогнать в ремонт? А где деньги взять?» и т.д.
175
Манипуляция «Ты виноват!»
Один супруг допустил какую-то оплошность. Другой супруг, если он тактич-
ный человек, «не заметит», чтобы не усугублять состояние того, кто и так рас-
строен.
Но супруг-манипулятор непременно воспользуется случаем, чтобы усугубить
вину. Для этого достаточно акцентировать внимание на промахе, да еще и сделать
это с надрывом:
Муж и жена ехали в автомобиле и врезались в столб.
— Ты разбил машину!— кричит жена.
— Ну и что ? А у тебя каждый день кофе пригорает!
Красноречивый пример борьбы за то, чтобы не дать другой стороне односторон-
него психологического преимущества. Мишень воздействия — чувство вины. Вовле-
чение — акцентирование внимания на конкретном промахе, ошибке партнера.
Воздействие молчанием
Когда близкие люди чем-то недовольны, они могут дать нам почувствовать,
что мы чем-то перед ними виноваты. Делается это даже и без слов: достаточно
особого взгляда, демонстративного хлопанья дверью, красноречивого молчания
или ледяного тона в разговоре.
Мишень воздействия — потребность близких людей во взаимопонимании, чув-
ство вины. Вовлечение в манипуляцию — необычность поведения. Инициатор де-
монстрирует состояние несчастного Дитя, предоставляя адресату этого воздей-
ствия считать себя виноватым в этом.
Относится этот акт скрытого управления к манипуляции или нет, зависит от
ситуации. Если действительно адресат чем-то обидел инициатора, то это созида-
тельное скрытое управление, имеющее целью дать сигнал к преодолению дис-
комфорта во взаимоотношениях. Если же никакой вины адресата нет, а она ис-
кусственно создается инициатором для достижения какой-то своей эгоистической
цели, то это, безусловно, манипуляция.
«Разговор после ужина»
Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желу-
док. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.
Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сыт-
ной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов — «гормо-
нов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопро-
тивлению.
С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить напряжен-
ную работу его по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение
мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку
становится лень думать, искать контраргументы.
Фоновым фактором здесь является то, что в таком расслабленном состоянии
благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели сопротивляться, спорить.
Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Однако
мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь все зависит от характера цели,
преследуемой женой. Одно дело, если цель — во благо самому мужу, детям, семье
в целом; это созидательное скрытое управление. Другое — если получение личной
выгоды за счет ущерба, наносимого им, — это уже манипуляция.
176
i
(лова 5
ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛИРОВАНИЯ
Опасна власть, когда с ней совесть в ссоре.
У. Шекспир
Человек, властвуя над другими,
утрачивает собственную свободу.
Ф. Бэкон
5.1. УНИВЕРСАЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ
Идеи могут быть обезврежены только идеями:
О. Бальзак
Управление — это искусство, защита — это техника
Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безуслов7
но, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть
возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциаль-
ной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угро-
зу, эти преимущества — внезапность, высокий темп, спланированное выгодное
распределение позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого
управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся
эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом
спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно
причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) кон-
струкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воп-
лотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от
скрытого управления — это в значительной степени техника. А как известно,
техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение
скрытого управления дает больше преимуществ защищающимся от него, а не
нападающей стороне.
Договоримся о терминах
Далеко не всякое влияние требует защиты от него. У нас уже было множество
примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату. Надо уметь защи-
щаться от манипуляций. Поэтому основная задача этой главы дать систему защи-
ты от манипулирования. Хотя все, о чем говорится здесь, относится к любому
скрытому управлению и ко многим другим видам влияния.
177
Универсальная схема защиты
Материал всех глав книги показывает, что при всем громадном многообразии
видов влияния они строятся по одной универсальной модели, представленной на
рис. 5.1. Знание ее позволяет выстроить надежную защиту от любого акта влияния.
Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме
(рис. 5.1):
Рис. 5.1. Модель противодействия влиянию
\
Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.
5.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ
Сильнее всех— владеющий собой.
Сенека Младший
Наши слабости уже не вредят нам, когда мы их знаем.
Г. Лихтенберг
Об отстраненности
Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информа-
ции об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать
инициатору информацию.
Этому можно поучиться у англичан. Многое в их национальном.характере и
традициях защищает от управления ими. К примеру, невозмутимость, умение
скрывать свои чувства. (В случае неудачи — установка «хорошая мина при плохой
игре».) Названные качества настолько привычны в восприятии англичан, что
вошли в многочисленные анекдотические истории о них.
Разумеется, то, что у англичан вошло в традиции и национальные привыч-
ки, не является лишь их достоянием. Многие разумные люди следуют похожим
установкам. Вот что писал выдающийся немецкий философ Артур Шопенгауэр:
«Между людьми всегда должна быть дистанция. В противном случае мы будем
напоминать дикобразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю
178'
ночь. Намерения-то у них “теплые”, а вот последствия — уколы друг в друга и
боль».
В деловом мире предусмотрены соответствующие защитные процедуры: «Без док-
лада не входить», «Часы приема», «Прием по предварительной записи», «Пришлите
ваши предложения (по факсу, электронной почте)» вместо личной встречи и т.п.
Этика как средство защиты
Поставить человека в состояние дискомфорта — это значит облегчить управле-
ние им. Правила этики, напротив, предписывают создавать удобства для партнера.
Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирова-
ния им.
Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера,
«не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже
«организует» их.) Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домо-
гаться ответов и т.п.
О скромности
Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является за-
щитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун
же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добы-
чей для манипуляторов. Способ манипулирования хвастунами озвучен, в частности,
в песне лисы Алисы и кота Базил ио из инсценировки сказки «Золотой ключик»:
Мы прославлять судьбу свою должны,
Пока живут на свете хвастуны.
На хвастуна не нужен нож.
Ему немного подпоешь,
И делай с ним, что хошь!
О решительности
Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они со-
седствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказы-
ваниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь: «достичь определен-
ных успехов», вместо того чтобы прямо сказать: «стал лидером» или «занял первое
место»; «не очень рад» вместо «разозлился».
Создают впечатление неуверенности говорящего и так называемые квалифи-
каторы — «как бы», «чуть-чуть», «всего лишь», «немного». Сегодня в разговорах,
например, выражение «как бы» повторяется настолько часто, что стало буквально
«сорняком» в речи. Один из возмущенных читателей еженедельника «АиФ» даже
прислал «как бы стих»:
Мы нынче как бы все глупеем —
Все стали как бы забывать,
Что как бы даже не умеем
Без «как бы» пару слов связать.
Добро бы было как бы в дело,
Пусть даже как бы наугад.
А то ведь как бы неумело
И чаще как бы невпопад.
(Ю. Важдаев, Арзамас)
179
Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее
извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается
впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами
манипуляторов.
Итак, желающим производить сильное впечатление целесообразно подкоррек-
тировать свою речь в сторону ее большей определенности и решительности: это
остужает желание манипулировать ими.
Учитесь говорить «нет»
Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», — легкая добыча
для манипулятора. Не бойтесь риска: лучше иногда оказаться неправым, чем ис-
пытывать постоянные сомнения. Помните старую аксиому чиновников: «Всегда
легче извиниться за настойчивость потом, чем получить разрешение вначале». В
конце концов, каждый из нас имеет право сказать все, в том числе и глупость.
Но по правилам этики не каждый имеет право на нашу глупость указывать.
Сомнений будет меньше, если не выступать «адвокатом» собеседника. Если он
чем-то не понравился — говорите решительно «нет». Наше подсознание, интуиция
подсказывают нам подчас наилучшие решения. А питается подсознание «эффектом
мелочей». Человек узнается по мелочам: крупное он при желании может скрыть, а за
мелочами не уследить. Это и помогает распознать тех, кто недостоин вашего доверия.
Более обстоятельно об умении сказать «нет» — в главе «Игнорирование»
Непредсказуемость
Еще одним защитным приемом является непредсказуемость адресата. Ее девиз:
«Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». Если адресат ведет себя так, что его
нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться — гораздо
труднее воспользоваться подбором ключей, если замки постоянно меняются.
Но в нашей культуре непредсказуемость не поощряется. Мы находимся под
властью, с одной стороны, психических штампов поведения, переживания или
мышления, а с другой — ожиданий и требований окружающих людей. Чтобы
лишить манипулятора этой мишени воздействия, будьте непредсказуемы!
Шекспир как великий драматург был, конечно, и великим психологом. В его
произведениях немало манипуляций (некоторые мы уже рассмотрели), но здесь
естественно привести примеры защиты от них, которой он вооружил тех своих
героев, коим симпатизировал. Например, то, что Гамлет притворялся сумасшед-
шим, на самом деле было его защитой от манипулирования. Сумасшедшие не-
предсказуемы и, действительно, дядя-убийца терялся в догадках о намерениях
принца Датского.
Когда же дядя подослал к нему «друзей», Гамлет с помощью контрманипуля-
ции (ее рассмотрим позже) отсек этот канал информации.
Что имеете — храните
Вернемся, однако, к скромности как антиподу хвастовства. Благоразумные
люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, а даже скрывают
их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не
вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зар-
плату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них игра «в как бы наоборот»,
защита от возможного посягательства на то, что им дорого.
180
У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высо-
кой эффективности. Вспомним простую народную хитрость: «Ешь пирог с гриба-
ми — держи язык за зубами».
Выполнив перечисленные выше рекомендации, вы лишите информации о себе,
своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях — всего
того, из чего манипулятор выстраивает вовлечение и мишени воздействия, фор-
мирует фон и побуждение.
Однако есть факторы, являющиеся общими для всех нас. Каждый человек
хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость,
удовлетворять свои потребности. Кроме того, все мы подвержены действию шаб-
лонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы
и могут попытаться использовать их.
. В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может зна-
чительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и
манипулирование, но не устраняет ее полностью.
Поэтому наша блок-схема защиты содержит и другие ступени, к изучению
очередной из них мы и переходим.
5.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ j
Не всякому слову верь. :
Ветхий Завет, Сирах |
Когда мы думаем, что руководим,
в большинстве случаев руководят нами.
Д. Байрон
Признаки манипуляции I
Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы:
вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете
«плохо выглядеть».
Нарушение этикета
Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти
всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил >
этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При •<.'
этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет
«несколько секунд». То, что у вас мало времени, он усугубляет еще и отведением
ограниченного времени на принятие вами решения — под маркой заботы о вашем
времени (если бы заботился, не вторгался бы в ваш распорядок), тем самым
манипулятивно навязывает темп разговора. I
Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя,
почему оно возникло.' Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипу-
лирования. Пресекайте подобные нарушения.
181
3
Внезапные чувства
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или"опаснос-
ти, или что вы кому-то вдруг оказывается «должны» или зависимы от какого-то
обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.
Осознание опасности
Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Воз-
можные виды отпора будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе:
«Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово
«манипуляция».
Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще — вы осознаете, что
имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей
личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послуш-
ную его замыслам.
Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защи-
титься.
Чтобы облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд признаков
манипуляций.
Невербальные признаки манипуляции
Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности,
скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой
рукой. С перечисленными жестами мы уже познакомились в разделе 2.1, а жесты,
означающие обман, будут описаны в конце этой главы.
Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении мани-
пулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).
Вербальные признаки манипуляции
Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следую-
щих моментов:
• ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;
• «Плата» адресата перевешивает его выигрыш;
• присутствуют элементы скрытого принуждения; у
• наличие подготовительной преамбулы перед принуждающими словами ма-
нипулятора;
• конструкция обращения и/или его темп предполагают дефицит времени, ’
отпущенного адресату на принятие решения.
Жертвы родом из детства
Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с дет-
ства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы можно было контролировать наше
поведение, дабы и в дальнейшем Можно было «воспитывать» нас.
Но, как говорится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно,
что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последую-
щей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на
себя ответственность. Не боятся быть осуждаемыми, пойти против мнения ок-
ружающих.
182
Чувство вины
Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым —
создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек дол-
жен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в
вину.
Перечислим наиболее опасные из этих правил. Опасные в том смысле, что они
используются в качестве мишеней для манипулирования нами.
1. «Вы должны реагировать на то, что вам говорят», отвечать на поставлен-
ные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь?», «Отвечай, когда
тебя спрашивают!»
Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить
мимо ушей какое-либо высказывание собеседника, не отвечать на него.
2. «Вы должны стремиться улучшить себя», работать над собой.
В частности, должны стараться «быть хорошим», выглядеть достойно в соот-
ветствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать
правил и т.д.
3. Вы должны придерживаться принятого решения. Детям прививается: «Пер-
вое слово дороже второго». В результате изменить мнение — это чуть ли не пораже-
ние. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять
свое мнение.
Особенно это проявляется у руководителей, поскольку у них больше воз-
можностей придерживаться раз принятого решения. А такое нормальное явле-
ние, как признание ученым своих взглядов ошибочными, приравнивается к
научному подвигу.
4. Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: «Сколько раз
можно повторять!», «Ты что, русского языка не понимаешь?»
Когда, руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: «Поняли ?» —
практически не бывает случаев ответа: «Нет, не понял». Хотя нередко во рту
начальника такая «каша», что трудно разобрать слова. Бывает «каша» и в мыс-
лях — непонятно конкретно, что именно имеется в виду.
Мы воспитаны так, что, если не понимаешь, значит глупый. Поэтому требу-
ется известное мужество сказать «Не понял». Этим, в частности, можно объяс-
нить, что студенты очень редко задают вопросы на лекциях. Преподавателю,
любящему свой предмет, приходится прикладывать немалые усилия, чтобы сту-
денты задавали вопросы: ведь только с их помощью можно глубже изучить
предмет.
5. Вы не должны ошибаться. А если ошиблись — осознавать свою вину. Но
ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присут-
ствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки других —
манипулятивный прием.
Замечательно сказал Уинстон Черчилль: «Успех — это переход от одной неудачи
к другой со все большим энтузиазмом». Добавим: неудача — это всего лишь источ-
ник информации для дальнейших действий.
6. Вы должны быть логичным. Следовательно, предсказуемым, а значит уп-
равляемым. Любители удовольствий противопоставили этому другую установку:
«Если нельзя, но очень хочется — то можно».
183
Как защититься от чувства вины
Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания,
является легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из
предписаний создает мишень для скрытого управления.
Поэтому сформулируем правила, позволяющие защититься от возникновения
чувства вины и, следовательно, — от манипулирования. Итак:
Вы не обязаны:
• отвечать, если вам не хочется;
• стремиться всегда быть привлекательным;
• быть рабом ранее сказанных вами слов;
• разбираться во всем.
Вы имеете право:
• на ошибку;
• быть непонятливым или чего-то не знать;
• быть нелогичным;
• сказать «Я не хочу»;
• воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.
Ощущение зависимости
Определенная зависимость индивида от общества — одно из непременных ус-
ловий существования самого общества. «Моя свобода (махать руками) ограничена
кончиком вашего носа» (Гегель), — т.е., действуя, я не должен задевать интересы
других людей.
1. С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конфор-
мизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Ларошфуко по
этому поводу выразился остроумно: «Все что мне правится — это либо аморально,
либо от этого полнеют».
2. Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих.
Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да»,
ненавидим себя за безволие.
Интеллигентный посетитель, мой знакомый, которого плохо обслужил официант
или продавец, не хочет на него жаловаться, объясняя, что не желает доставлять им
неприятности.
На это можно возразить: «Из того, что ты говоришь, вытекает, что официант
пригласил тебя бесплатно поесть и делает тебе подарок плохим обслуживанием».
Или: «Похоже, что продавец пожертвовал на милосердие весь свой заработок, когда
продал вам этот велосипед, в котором из десяти деталей работают только четы-
ре. Это так?» «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что в этой
ситуации либо официант (продавец), либо вы должны испытывать неудобство. Кого
бы вы предпочли — себя или его?»
Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания.
Она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же манипу-
ляция, но она проходит успешнее, потому что вместо плохого работника в роли
манипулятора выступает близкий нам человек, т.е. присутствует фоновое обеспе-
чение, создаваемое отношением близости.
3. Воспитатели привили нам с детства взгляд, что мы не должны расстра-
ивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрос-
184
лых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведе-
нием, говорили нам: «Если ты не прекратишь это (подразумевается: если ты
и дальше будешь меня нервировать), Баба-Яга заберет тебя» (подразумевает-
ся: «Я не буду тебя больше любить и не защищу от нее»). Если вам говорят:
«Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве,
когда вам для ощущения безопасности были необходимы расположение и
дружба всех вокруг.
И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипу-
ляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: «Ты пожалеешь о
том, что это сделал», «Ты вспомнишь об этом».
Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся это-
го. Впрочем, это могут быть даже и не слова. Испепеляющий взгляд, не менее
выразительное молчание, или стремительные перемещения супруги перед глаза-
ми «обидевшего» ее супруга, или швыряние на стол тарелки с едой во время
трапезы.
Как защититься от зависимости
Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила:
Вы имеете право:
• сказать «нет» всякий раз, когда вам этого хочется;
• быть судьей самому себе;
• не зависеть от того, как к вам относятся другие;
• не оправдываться за свои поступки и намерения.
Проиллюстрируем действенность этих правил ситуацией делового взаимодей-
ствия.
Автор написал книгу по психологии менеджмента, ее приняло издательство.
Редактор произвел правку, но со многими предложенными изменениями автор не
был согласен. Он написал обстоятельные, аргументированные возражения по каж-
дому спорному пункту, доказав, что редактор не разбирается в психологии. В изда-
тельстве согласились с этим, редактора заменили. Все это, включая повторное
редактирование, отняло много времени, выход книги задержался. Отношения ис-
портились.
Когда подобное приключилось с одной из следующих книг автора, он поинтере-
совался у издателя: в случае спора, чье слово окончательное — автора или редак-
тора. Узнав, что автора, спорить не стал, а просто зачеркнул все те правки, с
которыми был не согласен. Книга вышла без задержек, редактор получил причита-
ющуюся ему плату. Все остались довольны.
Как защититься от чрезмерной ответственности
1. Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведе-
ние другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно
или некорректно и т.п. Конечно, люди всегда имеют право высказать вам, если
им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право
185
проигнорировать их замечания, или найти компромисс, или, пощадив их чув-
ства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое
поведение.
Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского пред-
ставления, которое звучит так: вы должны объяснять свое поведение другим
людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия. Вы
должны оправдываться за свои поступки перед ними.
2. Каждый из нас является кузнецом своего счастья, полностью отвечает за
свое благополучие и успех в жизни. Что касается других, то мы можем помогать
им достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии.
Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди
воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы. Подобный
тип манипуляции основан на детском представлении о миропорядке. Якобы есть
некие предписания, необходимые для управления жизнью, будто вы должны
пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе
предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или
измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы — это ваши
проблемы; система за них ответственности не несет.
Наше повседневное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипу-
ляций. Мужья и жены манипулируют друг с другом, говоря: «Если ты не прекратишь
раздражать меня, нам придется развестись». Подобное утверждение вызывает ощу-
щение вины, которое и является мишенью воздействия на адресата.
Вот чисто наше российско-белорусско-украинское: будто родители должны со-
держать детей до пенсии. Не указывается даже чьей — родителей или отпрыска.
Эпю иждивенчество в чистом виде, позволяющее манипулировать родителями и
многие годы паразитировать на родительских чувствах.
Как не принять на себя чужую ответственность?
Сформулируем ответ в виде следующих правил.
Вы имеете право:
• не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение;
• сказать: «Меня это не волнует», «Мне это неинтересно»,
«Поговорим о другом», «Это твои проблемы».
Проиллюстрируем действенность этих правил.
Случай первый.
Жена обращается к мужу:
— Давай в отпуск махнем к морю.
— Езжайте с дочкой, если хотите. Я не поеду.
— Почему?
— Я не люблю жару, плохо ее переношу, ты же знаешь.
— Не обязательно жариться на солнце, можно расположиться под навесом.
— Там жарко не только на пляже, а духота с утра до вечера. А это не только
неприятно, но и вредно. А уж загорать в нашем возрасте и вовсе опасно.
— Но ведь морской воздух и купание очень полезны для здоровья!
186
— Вот и езжайте. А я поживу на даче, мне там очень нравится.
— Но ведь не случайно люди уезжают в отпуск: перемена обстановки, климата
очень способствует отдыху. Люди едут за здоровьем.
— Перемена климата здоровью вредит, это доказано. Молодые это еще не
чувствуют, а люди в возрасте должны об этом помнить. Переезд — стресс, жара —
стресс, отсутствие комфорта, к которому мы привыкли дома, — тоже стресс.
Наилучшая перемена обстановки — дача. Полное отвлечение от города, тишина,
свежий воздух, 100-процентное высыпание, обилие овощей и фруктов, самых полез-
ных — из нашей полосы. После «южного отдыха» впору идти на отдых, а надо —
на работу.
— Нет, ты меня не убедил. Получается, что ты умнее всех. Весь цвет общества
устремляется к морю...
— У каждого свои резоны: кто «погулять», кто позагорать, кто для престижа.
Мне 59лет. Почти всю жизнь я делал не то, что хотел, а то, «как все», «как нужно».
Хватит. Хочу жить так, как хочу. Я буду отдыхать на даче. Приглашаю и тебя.
Выбирай.
Обратим внимание, что никакие самые убедительные резоны не могли изме-
нить мнения собеседницы. Но стоило только высказаться в соответствии с прави-
лом «не оправдываться», как вопрос оказался исчерпанным.
Второй случай. Как-то по телевизору показали американский фильм о начале
творческого пути Майкла Джексона в детском ансамбле, организованном его
отцом из пятерых своих детей. Запомнился, в частности, такой эпизод. Джексон-
старший возвращается с работы. День получки. Благодушно настроенный товарищ
по работе спрашивает Джексона: «Аты что невесел, ведь деньги в кармане!» На
что тот уныло отвечает: «Тебе хорошо, у тебя всего лишь двое детей, а у меня их
семеро! Попробуй, прокорми». Но тот продолжает веселиться: «А кто тебе велел
столько их настрогать! О чем ты думал?!»
В общем — «это твои проблемы». Для многих американцев с их индивидуализ-
мом чужие переживания мало что значат. Для славянской души сопереживание —
это более знакомая вещь, и нам выпалить «это твои проблемы» труднее, чем им.
Это требует усилия над собой, поскольку не отвечает нашим традициям. Впрочем,
молодые люди, насмотревшись американских фильмов, говорят это с удивляю-
щей старших легкостью.
Непосредственно защита
Рассмотренные нами первая и вторая стадии зашиты можно назвать предза-
щитой, так как носят либо профилактический (не давать информации), либо
предварительный (молча принять решение — осознать, что вами собираются уп-
равлять) характер.
Теперь настал черед перейти непосредственно к защите. Она подразделяется на
активную, пассивную и контрманипуляцию. Начнем с более простой защиты —
пассивной.
187
5.4. ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА
Самая великая победа — победить себя.
Платон
Хитрый дерется, пока мудрый уступает.
К. Чапек
Когда и как применять эту защиту
Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:
• когда вы не знаете, как поступить;
• когда не хотите портить отношения с манипулятором.
Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, — проявить вы-
держку. О том, что способствует этому, — в конце этого раздела.
Пассивная защита может осуществляться в следующих формах:
1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не
расслышали, не обратили внимания, не поняли.
В разговоре это сделать нетрудно. История сохранила случаи, когда это было
сделать и нелегко, и небезопасно. Но находчивость отмечала многих выдающихся
деятелей.
Британский адмирал Нельсон, получив через сигнальщика приказ командующего
эскадрой выводить свой корабль из сражения, будучи не согласен с ним, изрек: «Я иногда
могу быть слепым и не увидеть». Намекнув тем самым на то, что один глаз у него
незрячий, он приложил подзорную трубу именно к своему невидящему глазу.
2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в другую плоскость.
3. Делайте вид, что «туповаты», «не поняли», о чем речь.
4. «Соглашаетесь» с предложением манипулятора, но обуславливая его тем, что
не зависит от вас, что позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».
5. Уступите в малом, сохранив главное.
В качестве иллюстрации подойдет басня Эзопа «Дуб и Тростник».
Дуб и Тростник спорили, кто сильнее. Подул сильнейший ветер, тростник
дрогнул и пригнулся, и оттого остался цел, а Дуб же встретил ветер всей грудью
и оттого был выворочен с корнем.
Эзоп выводит мораль: с сильнейшим не надо спорить. (А мы добавим: того,
кто не умеет временно отступить, скорее ждет поражение.)
6. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной инто-
нацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора
разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с мини-
мальными потерями выйти из ситуации.
Этими приемами не исчерпываются способы пассивной защиты.
В силе этих и иных приемов мы убедимся на примерах этого раздела.
А пока обратим внимание на следующее важное обстоятельство. В отличие от
описываемых далее активных методов, при пассивных методах адресат не дает
понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние
направлены против намеченной жертвы — адресата, то предание их огласке могло
бы привести к конфликту.
188
Неразглашение же адресатом намерений манипулятора позволяет мягко уйти
от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.
Смысл пассивной защиты — в задержке адресатом спонтанных реакций. Не-
ожиданность — важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной за-
щиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время для обдумыва-
ния ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или
отказаться от них.
Примеры пассивной защиты
Метод Джавахарлала Неру t
Выдающийся политический деятель, премьер-министр Индии Джавахарлал 1
Неру никогда не говорил «нет». Но если к нему обращались с предложением, его
не устраивавшим, он попросту молчал. Он не говорил ни слова, сколько бы ни
тянулась эта пауза. Он мог сидеть так сколь угодно долго — то ли задумавшись, то |
ли оцепенев. Итог подобной психологической дуэли всегда был один — собесед-
ник ретировался, не добившись желаемого.
Читатель, вне сомнения, узнал здесь первый прием из пяти перечисленных. ' *
Назойливые просители
Один из работников НИИ написал книгу. Поздравляя, каждый из его коллег
дает понять, что уж ему-то автор должен подарить эту книгу. Но число «автор-
ских» экземпляров строго ограничено, и удовлетворить все подобные пожелания |
автор просто не в состоянии. В кабинете одного из руководителей происходит |
такой разговор с автором книги:
— Поздравляю с новой книгой!
— Спасибо. Я зашел к вам по такому вопросу...
— Показали бы! Прячете от родного начальства...
— Нет, почему же. Вот, экземпляр у меня с собой.
— Позвольте полюбопытствовать.
— Пожалуйста, смотрите. (Подает томик. Руководитель листает.)
— Да, интересно почитать... Подарили бы!
— С удовольствием бы. Но этот экземпляр — с моими пометками для использо-
вания в лекциях. Пометки мне нужны, а вам они ни к чему. Когда у меня появится
«чистый» экземпляр, с удовольствием презентую его вам.
Атака отбита без потерь. И теперь руководителю неудобно напоминать о книге.
Автор сделает подарок, когда сочтет это нужным. (Разумеется, это не та ситуа-
ция, когда посетитель полностью зависим от хозяина кабинета.) Читатель навер-
няка увидел четвертый прием из вышеперечисленных.
А теперь третья история.
«Храпун» ,
Командированный пришел в гостиницу, а там все места заняты, кроме одного, в
двухместном номере. Администрация предупреждает, что сосед необычайно громко
храпит...
Однако утром командированный выходит свежий и отдохнувший. Его спраши-
вают:
— Как вам удалось выспаться при таком храпе ?
189
— Я зашел в номер — он храпит. Я подошел, поцеловал его в щеку и сказал:
«Спокойной ночи, противный», — он проснулся и не только не храпел, но даже и глаз-
то не сомкнул!
От догадливого читателя, разумеется, не укрылось, что здесь командирован-
ный творчески развил второй прием. Надеемся, что эта «шутка юмора» помогла
понять смысл этого приема.
В рассказе О. Генри «Вождь краснокожих» родители похищенного мальчика
никак не реагировали на требования преступников. Эта пассивная защита сыграла
свою решающую роль: мальчик с течением времени стал такой обузой для похи-
тителей, что они предпочли заплатить родителям за их согласие забрать его.
Невоспитанный инженер
Инженер И. встречается с коллегой К., заводит разговор, развивает его, а затем
почти без перехода вдруг прощается и уходит — «срочное дело». Это случается
регулярно, можно бы и привыкнуть уже. Но К. все равно каждый раз испытывает
неловкость, которая уже возникает сразу, как только он увидит коллегу И. Но
однажды К. торопился и первым прервал разговор на полуслове, поразившись своей
невоспитанности. Но душе вдруг стало так легко и весело!
Инженер К. справился с манипуляцией благодаря тому, что нарушил стан-
дарт, которого он придерживался. До сих пор этот стандарт в отношениях с К.
делал его уязвимым для манипулирования. Разорвав путы штампов поведения,
К. испытал чувство освобождения от зависимости. Для этого не обязательно
становиться невоспитанным, достаточно не становиться рабом своей воспитан-
ности.
Одиссей и сирены
Раздираемый любопытством послушать пение сирен и одновременно сдержи-
ваемый страхом оказаться их пленником и погибнуть, Одиссей нашел способ
заблокировать свой автоматизм, правда, не психологическим, а вполне физичес-
ким образом: приказал привязать себя к мачте. Этот внешний способ совладания
с собой может послужить аналогом и внутреннего совладания — задержки реак-
ций на выходе. (Кстати, своих матросов он уберег от пения сирен тем, что пере-
крыл слуховой канал восприятия — приказал залить их уши воском.)
«Перевод стрелок»
Петров кричит на свою жену:
— Посмотри на себя в зеркало!
Петрова пошла к зеркалу, смотрит и бормочет:
— Да, не ахти... Так и надо этому Петрову!
Как сохранить самообладание
Еще одна группа резервов
Чтобы не пойти на поводу у хорошо подготовившегося манипулятора, требу-
ется определенное самообладание... Предварительный этап — осознание, что вами
манипулируют, занимает мысли адресата, удерживает его от спонтанных дей-
ствий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем самым способствует сохране-
нию самообладания.
190
Но полезно владеть и специальными приемами этого, к которым мы сейчас и
переходим.
В ситуациях противостояния, когда вы слышите высказывания, затрагиваю-
щие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку,
самообладание.
Сделать это бывает вовсе не просто. Но крайне важно, так как потерявший
самообладание — находка для манипуляторов. Поэтому приведем некоторые спо-
собы достижения уравновешенного состояния.
Разглядывание
Негативная информация более всего воздействует через слух. Поэтому в напря-
женных ситуациях следует фиксировать внимание не на слуховых ощущениях, а
на зрительном восприятии.
Манипулятор продолжает говорить что-то, а вы, чтобы уменьшить негативное
воздействие его речи, постарайтесь увидеть его лицо — как можно отчетливее, во
всех деталях, как если бы вы собирались затем по памяти нарисовать его портрет.
Следует смотреть молча, очень внимательно, но не «пялиться», а именно рас-
сматривать. Во время этой умышленной паузы постарайтесь увидеть как можно
больше деталей обстановки и рядом с обидчиком.
Кто бы ни был манипулятором — начальник, коллега или подчиненный, стар-
ший или младший по возрасту, ваше внезапное, неожиданное молчание непре-
менно вызовет ослабление его напора.
Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа
и поэтому дает огромное психологическое преимущество. Вот почему оно обладает
большой силой воздействия. Но чтобы это не привело к конфликту, нужно,
чтобы ваше молчание и рассматривание было без признаков неприязни и иронии.
Визуализация раздражения
Этот прием состоит в том, что беспокоящая вас ситуация проигрывается в
воображении как бы на внутреннем экране и тем самым гасит гнев. Для визуали-
зации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести
в норму дыхание.
Можно рекомендовать следующие варианты визуализации раздражения:
1) уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев. Пусть он будет карликом,
гномом или букашкой; 2) постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде
(например, в трусах и в каске); 3) представьте раздражение, которое входит в вас
как пучок энергии и уходит в землю; 4) придумайте сцену воображаемого реван-
ша по отношению к вашему обидчику и насладитесь «мщением».
Не бегайте, как тигр в клетке
Чтобы быстрее успокоиться, не надо быстро ходить по комнате. Лучше останови-
тесь и сосредоточьтесь на своих внутренних ощущениях. Следите за своим дыханием.
Сделайте его как можно более глубоким. Для этого нужно несколько раз очень
глубоко вдохнуть и выдохнуть. Если есть возможность, выпейте холодной воды.
Держите паузу
Не спешите с ответом. Держите паузу как можно дольше. Такая пауза позво-
лит быстрее успокоиться, лучше сосредоточиться и подобрать достойный ответ.
191
При этом не стремитесь отомстить партнеру или каким-либо словом задеть его
самолюбие. Помните о необходимости «сохранять лицо» как для себя, так и для
него. Эффектный хлесткий ответ дает обманчивое преимущество, побуждая оп-
понента «дать сдачи» — сейчас или в будущем. Пауза же позволяет и сопернику
занять более уравновешенную позицию и, возможно, отказаться от намерения
причинить вам вред.
Аналогичное народное средство рекомендуется для тех, кто в силу своей
вспыльчивости может «выстрелить» мгновенный ответ, могущий поставить его
автора в затруднительное положение: досчитайте мысленно до 10, затем отве-
чайте.
Физическое состояние
В ситуациях психологического противоборства важно следить за своим физи-
ческим состоянием и видом. Если у вас прямая спина, ровное дыхание и твердый
взгляд в переносицу оппонента, никому не придет в голову воспользоваться
ситуацией и попытаться манипулировать вами. Наоборот, растерянный вид адре-
сата является указанием на его беззащитность перед манипулятором, а это, как
ничто другое, провоцирует манипулирование.
Психологическая защита от закомплексованности
Комплекс неполноценности нередко становится мишенью для манипуля-
тивного воздействия. Поэтому полезно знать 6 приемов психологической за-
щиты.
• Компенсация — тренировка ослабленной функции и/или развитие других
функций и умений взамен ослабленных или недостающих. Например, у незрячих
наблюдается значительное развитие других видов ощущений (слуха, обоняния,
осязания).
• Гиперкомпенсация — развитие первоначально ущербного качества до макси-
мальных возможностей. Многочисленные примеры этого: приводят ослабленного
ребенка в спортивную секцию, чтобы он «поправил здоровье», а тот дорастает до
звания Олимпийского чемпиона. Пример знаменитой фигуристки Ирины Родни-
ной в этом плане — отнюдь не единичный.
• Сублимация — переведение внутренних конфликтов (фрустрации) в твор-
ческую активность. Многочисленны примеры, когда неразделенная любовь при-
водила к созданию шедевров поэзии, живописи, музыки.
• Рационализация — находятся такие объяснения неудач, которые психологи-
чески более комфортны. Пример: в басне Крылова «Лиса и виноград» ее героиня,
не имея возможности его достать, отказывается от этого, объясняя — «да он
неспелый, ягодки нет зрелой».
Этот же прием рационализации использует «пострадавший» герой басни Эзопа
«Волк и козленок». Волк проходил мимо дома, а козленок стоял на крыше и на него
ругался. Не имея возможности наказать обидчика, волк ответил ему: «Не ты меня
ругаешь, а твое место».
• Вытеснение — из сознания изгоняется то, что является раздражителем.
• Проекция — свои мотивы приписываются другим людям. Например, обман-
щики уверены, что все врут. Неверные супруги особенно ревнивы (по себе судят)
и т.д.
192
Целевая установка
Наиболее эффективной пассивная защита становится, когда установка на борьбу
сменяется установкой на сотрудничество.
Лучший способ защиты — суметь прийти к взаимному ненападению.
Надеемся, что многое из рассмотренного выше поможет в достижении этой цели.
5.5. АКТИВНАЯ ЗАЩИТА
Власть боится тех, кто не боится,
И не любит любящих ее.
И. Губерман
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнув-
шись на пассивную защиту, прекращает свои попытки. Ведь его главное пре-
имущество — в стремительности натиска, неожиданности, так что у адресата
нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором
посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего
ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает
заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуля-
торов у нас припасены активные методы защиты, к изучению которых мы и
переходим.
Главное в них — психологический настрой: не следует стесняться сказать
(или дать понять) то, что думаете, чего опасаетесь.
Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно. По-
этому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно
преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти
слова освобождают вас от оков и открывают широкое поле защитных возмож-
ностей.
Когда применять активную защиту
Конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, мате-
риальной, родственной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает
«остановить агрессора», то активная — разоблачить его.
Дело в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может
привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтоге-
ном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По
закону эскалации конфликтогенов манипулятор (сразу или потом) ответит кон-
фликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфлик-
ту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована. (Подробно о конфликто-
генах можно прочесть в наших книгах «Как управлять...» и «Конфликты...» —
см. список литературы.)
Кроме случаев прямой зависимости есть еще и препятствия, о которых шла
речь ранее: наше воспитание, привычки соблюдать определенные нормы обще-
ния, в частности — избегать высказываний, могущих обидеть собеседника. Воспи-
7 Зак. 1087
193
тайному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на актив-
ные методы защиты от манипуляций.
К вопросу о выборе конкретного вида защиты мы вернемся в конце этого
раздела.
Защита «Расставим точки над i»
Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о
том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?»,
«Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты —
сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
Предположим, к вам обращается знакомый:
— Как у тебя с финансами ?
— Да вроде бы в порядке.
— А я поиздержался, детям молока не на что купить. Может одолжишь до
получки?
Сложность в том, что человек этот не только в получку, но и через месяц не
отдаст. Напоминать неудобно, да и ему отмахнуться ничего не стоит: «Не
бойся, отдам. Вот только премию получу». Но не дать тоже неудобно — давно
знакомы, сумма небольшая, да и деньги у меня есть, опять же «детишкам на
молочишко».
Но ведь не отдаст... И так плохо, и так плохо. Стоп, манипуляция! Похоже,
про детишек он перегнул. И что, теперь мне взять их на содержание? Расставим
«точки над Ь>:
— И что это вы такое купили, что даже на еду детям не осталось ?
—Да знаешь, как-то деньги разошлись... Думал премию выпишут, да вот «проле-
тел».
— А что так ?
— Да начальник окрысился.
— С чего это?
— А я отказался остаться после смены поработать.
— Дела были ?
— Ну да, футбол хотел посмотреть.
— И как, игра понравилась?
— Так себе...
— Выходит, зря отказал начальнику?
— А пошел он! Слушай, так ты мне одолжишь или как?
— Или как.
— Неужели не выручишь?
— Не выручу.
— Ну ты... Не ожидал от тебя. Друг называется!
— Понимаешь, я эти деньги не украл. Я их заработал. Терять мне их жалко.
Аты ведь вовремя не отдашь, я знаю.
— Да я... гарантию даю!
— Знаю я эту гарантию... Ходи потом, напоминай, а ты будешь завтраками
кормить... Нет уж, спасибо.
— Откуда ты взял, что не отдам?
— Так уже было... Да и другие жаловались.
— Кто это другие?
194
— Те, у кого ты одалживал. У тебя есть еще что-нибудь ко мне? А то у меня —
дела.
— Ну ладно, прощевай.
— Будь здоров.
Читатель, вне сомнения, увидел здесь применение сразу нескольких ступеней
защит. Прежде всего — осознание, что имеет место манипуляция. Далее — пассив-
ная защита (перевод разговора на другую тему). Поскольку манипулятор не был
готов к подобному разговору, то отвечал не лучшим образом. В результате его
ответов «адресат» легко расставил «точки над i».
Примеры применения защиты «Расставим точки над i»
У Ф.М. Достоевского в «Братьях Карамазовых» штабс-капитан Снегирев, уз-
нав, что его сын укусил Алешу Карамазова за палец, разражается следующей
тирадой:
«Жалею, сударь, о вашем пальчике, но не хотите ли, я, прежде чем Плюшеч-
ку сечь, свои четыре пальца сейчас же на ваших глазах для вашего справедливого
удовлетворения и оттяпаю! Хватит четырех-то?»
В такой драматизированной форме Снегирев высказал то, что его беспокоило
опасение, что пострадавший будет требовать более сурового наказания.
Но перейдем от драмы к комедии.
Пассажир поздно ночью подкатывает к подъезду дома на такси.
— Сколько?
— Четырнадцать.
Протягивает водителю пятнадцать и ждет сдачи. Водитель убрал деньги в
карман и ждет, когда пассажир выйдет.
— Что, сдачи нет ? Тогда прокати меня два раза вокруг песочницы!
Таксист протянул сдачу.
Или такая сценка:
Жара. Пляж. Фотограф с обезьянкой.
Отдыхающий, развязно:
— Это... с обезьянкой... скока будет стоить?
Фотограф (внимательно глядя на отдыхающего):
— Сфотографироваться?Или что другое?
Окружающие засмеялись.
Находчивый фотограф поставил пляжника на место.
Его обидело развязное поведение отдыхающего и именно к этому он привлек
общее внимание.
Итак...
...Защита «расставим точки над i» разрушает сценарий манипулятора, но прак-
тически не наносит ему ущерба. Адресат удовлетворяется тем, что он сам не
пострадал, а манипулятор понял, что он своей цели не достигнет. Впрочем,
некоторые манипуляторы бывают этим раздосадованы, поэтому данный вид
активной защиты можно рассматривать как конфликтоген, хотя и довольно
слабый. Напряжение в отношениях может возникнуть только в случае агрессив-
ного манипулятора.
195
5.6. КОНТРМАНИПУЛЯЦИЯ
Что меня поражает в этом мире — это бессилие силы:
из двух могучих факторов — силы и ума —
сила в конце концов всегда остается побежденной умом.
Наполеон I
Победителей не судят.
Екатерина Великая
Контрманипуляция — наиболее сильная из защит — представляет собой ответ-
ную манипуляцию со стороны адресата, в которой используются обстоятельства,
созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.
Исполнение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой
пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным по-
воротом ситуации, показывающим манипулятору ваше психологическое преиму-
щество, — психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора.
Примеры контрманипуляций
«Гамлет» Шекспира — пособие
по манипулированию и защите от него
Чтобы убедиться в этом, воспроизведем только одну сцену из «Гамлета»
(В. Шекспир. Комедии, хроники, трагедии. Т. II. М.: Художественная литература,
1988. С. 208-209):
«Розенкранц: Мой принц, вы когда-то любили меня.
Гамлет: Так же, как и теперь, клянусь этими ворами и грабителями.
Розенкранц: Мой добрый принц, в чем причина вашего расстройства? Вы же
сами заграждаете путь своей свободе, отстраняя вашего друга от ваших печалей.
Гамлет: Сударь мой, у меня нет никакой будущности.
Розенкранц: Как это может быть, когда у вас есть голос самого короля,
чтобы наследовать датский престол ?
Гамлет: Да, сударь мой, но «пока трава растет...» — пословица слегка заплесневелая.
Возвращаются музыканты с флейтами
А, флейты!Дайте-ка мне одну. — Отойдите в сторону. — Почему вы все стара-
етесь гнать меня по ветру, словно хотите загнать меня в сеть ?
Гильденстерн: О мой принц, если моя преданность слишком смела, то это моя
любовь так неучтива.
Гамлет: Я это не совсем понимаю. Не сыграете ли вы на этой дудке?
Гильденстерн: Мой принц, я не умею.
Гамлет: Я вас прошу.
Гильденстерн: Поверьте мне, я не умею.
Гамлет: Я вас умоляю.
Гильденстерн: Я и держать ее не умею, мой принц.
Гамлет: Это так же легко, как лгать, управляйте этими отверстиями при
помощи пальцев, дышите в нее ртом, и она заговорит красивейшей музыкой. Види-
те — это вот лады.
196
Гильденстерн: Но я не могу извлечь из них никакой гармонии, я не владею
этим искусством.
Гамлет: Вот видите, что за негодную вещь вы из меня делаете? На мне вы
готовы играть, вам кажется, что мои лады вы знаете; вы хотели бы исторгнуть
сердце моей тайны; вы хотели бы испытать от самой низкой моей ноты до верши-
ны моего звука; а вот в этом маленьком снаряде — много музыки, отличный голос;
однако вы не можете сделать так, чтобы он заговорил. Черт возьми, или, по-вашему,
на мне легче играть, чем на дудке. Назовите меня каким угодно инструментом, —
вы хоть и можете меня терзать, но играть на мне вы не можете».
Читатель, надеюсь, извинит автора за столь обширную выдержку из великого
произведения. Но уж очень поучительны эти диалоги!
Розенкранц и Гильденстерн осуществляю! манипуляции с целью выведать
намерения принца Датского, а также убедить его в добром отношении к нему
новоявленного короля. Мишенью воздействия избрана старая дружба со студен-
ческих лет. Поняв это, Гамлет ставит точки над i, говоря «словно хотите загнать
меня в сеть». На новый приступ отвечает пассивной защитой: «я это не совсем
понимаю», а затем — контрманипуляцией, сравнивая себя с флейтой.
Опыт против молодости
Стажер-гаишник останавливает водителя, еле-еле успевшего проскочить, перед
тем как зажегся красный свет:
— Вы проехали на запрещенный сигнал светофора. Документы!
— Товарищ сержант, у друзей забыл: по триста грамм как выпили, так все из
головы вылетело!
Гаишник, не зная, что делать, бежит к старшему:
— Товарищ лейтенант, там мужик пьяный и без документов.
Лейтенант подходит:
— А ну дыхните... Нет, не пьяный... Документы!
Водитель протягивает права.
— А сержант говорит, что вы пьяный и без документов.
— Ага, вы его послушайте, он еще скажет, что я на красный рванул!..
Лейтенант смотрит на сержанта. Тот неуверенно:
— Да я сам видел.
Лейтенант, укоризненно глядя на сержанта:
— Приносим свои извинения. Молодой еще, неопытный. Счастливого пути!
Блестящая контрманипуляция! То, что многие гаишники — манипуляторы,
знают все. Водитель избрал мишенью то, что всякий может ошибиться, особенно
молодой, неопытный работник (последнее и было приманкой). Фоновое обеспече-
ние (доверие к себе и соответственно недоверие к стажеру) было созда! ю распре-
делением информации. Ложная информация для стажера послужила вовлечением
вскрытое управление лейтенантом.
Стрекоза и Муравей
Сюжет этой известной басни Крылова незатейлив, но весьма поучителен. На
просьбу бездельницы Стрекозы приютить ее на зиму трудяга-Муравей отвечает:
«Ты все пела — это дело. Так поди же попляши!» Манипуляция Стрекозы — пере-
кладывание на Муравья ответственности и расплаты за свое легкомыслие. Контр-
манипуляция коротка — она вся уместилась в приведенном ответе Муравья.
197
Байкеры и дальнобойщики
Следующая история демонстрирует манипуляцию и контрманипуляцию, про-
изводимые не словами, а действиями мотоциклистов-хулиганов и шофера.
Придорожное кафе. Заходит водитель-дальнобойщик, заказывает обед. Тут в
кафе вваливаются три байкера и забирают заказ дальнобойщика. Дальнобойщик
расплачивается с официанткой и уходит. Официантка подходит к байкерам, и один
из них говорит ей:
— Козел! Даже за себя постоять не умеет!
Официантка:
— Да он еще и водит хреново! Только что выезжал со стоянки — раздавил три
мотоцикла...
Водитель принял предложенную байкерами игру «кто сильней». Его «Камаз»
оказался сильнее всех мотоциклов.
Автомобиль и кофе
Вспомним одну из предыдущих манипуляций.
Муж и жена едут в автомобиле. Муж за рулем. Не справившись с управлением,
налетает на столб. Жена:
— Ты разбил машину!
— А у тебя каждый день то молоко «сбегает», то кофе!
— Сравнил!Машина и кофе...
— Я ошибся только один раз, а ты — ежедневно!
Оставим супругов валить вину друг на друга. По-видимому, их отношения
носят манипулятивный характер, поэтому дать другому козырь в виде собствен-
ной вины никто из них не хочет. Вина другого — отличная мишень для последую-
щего манипулирования. Диалоги такого рода симметричны, инициатором нередко
выступает и другая сторона, когда неудачливым водителем оказалась жена:
— Ты разбила машину!
— А ты разбил мне жизнь!!
Находчивый нарушитель
Милиционер останавливает пешехода, перешедшего улицу на Красный свет све-
тофора:
— Нарушаете! Придется заплатить штраф.
— Скажите, пожалуйста, что должен сделать работник милиции, видя, что кто-
то собирается нарушить правила?
— Кто вы такой, чтобы допрашивать меня?
— Я преподаватель Академии МВД. Помогу вам с ответом: работник милиции
должен прежде всего принять меры по предотвращению нарушения. Вы ведь видели, что
человек задумался. Почему вы не подали предупредительный сигнал'с помощью свистка ?
— Товарищ преподаватель, мы ведь не на экзамене.
— Пока да. Ну, а коль надумаете учиться дальше, можем встретиться и на
экзамене.
— Надеюсь, вы меня «резать» не будете ?
— Не буду. До встречи ?
— До свидания.
Как видим, борьба шла вокруг ответственности за совершенное нарушение
правила дорожного движения. Кто ответствен, тот виноват и должен понести
198
наказание. Самое пикантное в данной ситуации, что пешеход вовсе не был препо-
давателем Академии МВД, а лишь, проявив находчивость, исполнил эту роль. Но
замечание он сделал абсолютно правильное. Беда в том, что от обычного гражда-
нина «гаишник» не захотел бы его принять.
Опоздания
Встретились мужчина и женщина. Она:
— Ты почему небритый?!
— Это щетина отросла, пока ждал тебя!
Тот, кому приходится ждать, испытывает дискомфорт не только потому, что
ждать мы не любим. Но и от того, что ожидающий, по существу, является жертвой
манипуляции: ему представляется, что им не дорожат, а может, и не уважают.
Один мужчина, говоря о своих отношениях с женой, среди хорошего, что
сказал о ней, отметил и такую деталь: «Сколько мы ни встречались — она никог-
да не опаздывала! Я чувствую, что дорог ей».
Один друг заставил другого ждать. Когда "пришел, услышал:
— Ты на свидание с женщиной опаздываешь ?
— Что ты, никогда. Она «упорхнет» или такой скандал закатит!
— Выходит, что женщина тебе дороже друга?
Анекдотические диалоги
Контрманипуляция является сердцевиной многих анекдотических ситуаций.
. — Я была дурой, выйдя за тебя замуж!
— Да, но я был тогда так увлечен тобой, что этого и не заметил.
— Слышь, Вань! Мне сегодня мой шеф сказал, что я просто красавица!
— Ну теперь ты убедилась, что он врун?
Во всех рассмотренных в данном разделе ситуациях адресат применяет условия
игры, заданные манипулятором. Затем, продолжая эту игру, обращает замысел
манипулятора против него самого.
Бумеранг
Эффективная контрманипуляция может нанести манипулятору урон, не мень-
ший, чем тот планировал для предполагаемой жертвы.
Однажды, при возвращении из зарубежного рейса, летчики решили сыграть
глупую шутку с одним из своих коллег и подложили в карман его формы презер-
ватив.
Его жена, конечно же, этот презерватив обнаружила и устроила «разбор поле-
тов». Мужик, не будь дураком, выдает ей следующее объяснение: мол, вызвал нас
перед полетом врач и оповестил, что в городе, в который мы направляемся, сви-
репствует сифилис, и в целях предотвращения заболевания среди членов экипажа
каждый получает боекомплект в составе одного презерватива. Видишь, говорит он
жене, я свой презерватив не использовал — стало быть, я перед тобой чист.
Так семейный скандал был предотвращен. Но на следующий день жена нашего
героя позвонила своей подруге, муж которой и был одним из шутников, расска-
зала о назревавшем скандале и спросила: «А у твоего-то презерватив цел?» О том,
как развивались события дальше, история умалчивает.
199
Американский конгрессмен, много лет назад усыновивший мальчика, рассказывал,
как однажды одноклассник обозвал парнишку «приемышем».
—Ну и что? — парировал тот. — Зато мои родители выбрали хорошего ребенка,
а у твоих выбора не было.
Контрманипуляция напоминает бумеранг — энергия атаки возвращается и по-
ражает агрессора. Контрманипуляция как прием психологического единоборства
имеет аналог в противоборствах физических. Это — японская борьба айкидо: в
ней не противостоят удару, а продлевают его. Противник теряет равновесие и
оказывается повержен.
5.7. КАКУЮ ЗАЩИТУ ИЗБРАТЬ?
Люди в своем большинстве интересуются всем на свете,
за исключением того, что действительно надо знать.
О. Уайльд
Когда человек не знает, к какой пристани он направляется,
для него ни один ветер не будет попутным.
Сенека
Этот вопрос возникает и сам по себе, но на него наводит и жесткость некото-
рых контрманипуляций: «не перегнуть бы палку», получив конфликт там, где
можно сохранить мир.
Это может решить только сам защищающийся, исходя из конкретной ситуа-
ции. Главное, и это показало предыдущее, у него есть богатый выбор: от «не
услышать» — до контрманипуляции, от слабого противодействия — до самого
сильного.
Всегда ли защищаться?
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору.
Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения
отношений с манипулятором.
Или когда видишь, как другими действиями можно компенсировать свой
проигрыш от манипуляции.
Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с руко-
водителями, и вообще в ситуациях зависимости адресата от манипулятора. Надо
сказать, что скрытое управление, осуществляемое руководителем, если оно дос-
таточно искусно выстроено, доставляет подчиненному меньше моральных издер-
жек, нежели прямое командование.
Нередки случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться ад-
министраторам, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение,
видя как начальник вынужден искать ходы для управления более талантливым
подчиненным.
Худой мир или хорошая драка?
Наиболее интересен, на наш взгляд, вопрос о самой сильной защите — контр-
манинуляции.
200
Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то
по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более силь-
ный конфликтоген со стороны манипулятора и далее — по нарастающей — к
конфликту.
Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа явля-
ется истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».
Вспомнился в связи с этим такой случай. Двое друзей были в гостях, и один из них
заспорил с кем-то из присутствующих о том, «как сказано у Шекспира» в одной из
его пьес. Обратились к другу, который был шекспироведом. Тот определил, что при-
ятель не прав. Когда они вышли, тот, возмущенный, накинулся на друга: «Ведь я же
прав!» — «Да, ты прав, — ответил. — Но если бы я подтвердил это, ты был бы врагом
этому человеку до конца дней. А он умеет мстить. Так что подумай, что лучше».
Известный поучительный случай дипломатичности связывают с именем Хад-
жи Насреддина. Когда к нему обратились двое спорящих, он сказал каждому из
них, что тот прав. «Но ведь так не может быть, — сказал третий. — Они утвержда-
ют противоположное!» — «Знаешь, и ты прав».
С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешним участием, забо-
той, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить
истинные отношения, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологи-
ческое преимущество.
Так что, как поется в известной песне: «Думайте сами, решайте сами, иметь
или не иметь». Выбирайте способ защиты себе по вкусу, по возможностям и по
желательным последствиям.
5.8. КАК ВЫЯВИТЬ ОБМАН
Можно быть хитрее другого,
но нельзя быть хитрее всех.
Ф. Ларошфуко
Люди так простодушны и так поглощены
ближними нуждами, что обманывающий)
всегда найдет того, кто даст себя одурачить.
Н. Макиавелли
Манипуляция является искусной формой обмана. Обман состоит в том, что
адресату создают впечатление, что он принимает решение самостоятельно и для
своего блага, а на самом деле он является марионеткой и жертвой манипулятора.
Поэтому защитой от манипулирования будет и умение распознать любой обман
как таковой. Отсюда вполне естественно привести признаки всякого обмана.
Человек — это единственное живое существо, способное лгать.
Бывает, конечно, «ложь во спасение». Но очень важно уметь распознать ложь
злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как суметь
распознать обман? В этом нам поможет знание пантомимики, т.е. значений жес-
тов, поз, телодвижений. И вот почему.
201
Общаясь, большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией
и мимикой, потому что они контролируются сознанием.
И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимичес-
кие проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка
телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов.
Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о
собеседнике больше, чем тот говорит, в частности, — и то, что тот скрывает.
Главное — понять, когда вас обманывают.
Первые признаки обмана
Вот некоторые факты, установленные психологами.
Вас обманывают, если:
• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом
его ладони повернуты вниз («смотрят» в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам «пальму первенства» в общении, но
при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
• ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится как бы секрета-
ми и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40—50 см (более половины
длины вытянутой руки);
• говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в
другую сторону от вас;
• подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги
держит при этом расставленными;
• говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.
Вас обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия,
но при этом:
• руки держат перекрещенными на груди;
• вы наблюдаете скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками;
• видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;
• одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве,
браслет часов, манжет или прическу;
• человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блок-
нот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе;
• вы наблюдаете переплетенные пальцы партнера по общению, сцепленные
руки.
Вербальные признаки намеренной лжи
• Люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо; те же, кто ее
скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах.
• Говорящим неправду для ответа на вопрос обычно требуется больше време-
ни, им нужно время для принятия решения, что именно сказать.
• Переспрашивание вопроса — это обычный способ выгадать дополнительное
время, чтобы продумать ответ на поставленный вопрос.
• Многие говорящие неправду люди отличаются отрывочной речью, предло-
жения у них часто остаются незаконченными.
• Разного рода клятвы (типа «клянусь Богом!») часто используются лгунами в
их попытках придать большую убедительность своей лжи. Правдивым людям нет
необходимости прибегать к клятвам и заверениям.
202
• Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих ответах.
• Люди, говорящие неправду, стараются использовать «обтекаемые» слова,
например, «я не брал этих денег».
• Говорящие правду люди стараются убедить противную сторону в своей не-
винности, тогда как лгуны ведут себя пассивно.
• Непоследовательность в утверждениях относится к одним из лучших пока-
зателей лживости.
• Правдивые люди стараются отвечать на поставленные вопросы прямо, лгуны
же пытаются ответить на трудный вопрос косвенно [43, 382—383].
Если вы внимательно изучите признаки лжи, которые проявляются в виде
телесных сигналов, то сумеете различить неискреннее отношение к себе. Это обе-
зопасит вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связан-
ных с разочарованием в людях.
Обычно состояние человека проявляется не одним жестом, позой, а целой
серией. Поэтому первое проявление должно вас насторожить, а следующее —
утвердить в возникших опасениях относительно истинных намерений собесед-
ника.
Дело в том, что отдельное телодвижение может случайно указать на нечто
другое. Например, человеку холодно и он скрестил руки на груди, сжался, чтоб
согреться. Расстегивание пиджака или его снимание во время разговора, вообще
говоря, признак открытости по отношению к собеседнику. Если... не жарко.
Поэтому для верности нужно поймать два-три проявления состояния челове-
ка, чтобы сделать верный вывод.
«Чтение» собеседника по его жестам
Как указывает Алан Пиз [ 119], одним из самых часто используемых символов
обмана являются жесты «рука клицу». Они имеют под собой реальную основу.
Когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся при-
крыть рот, или глаза, или уши руками.
Эта жестикуляция очень легко замечается за детьми. Если ребенок лжет, он
часто пытается или закрыть рот рукой (для того, чтобы как бы остановить поток
лжи, который из него выходит). Если он не хочет слушать родителей, которые
упрекают его в чем-либо, он просто закрывает ладошками уши. Если видит что-
либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, он закрывает свои глаза ладо-
нями.
По мере того как человек взрослеет, жесты «рука к лицу» становятся все более
уточненными и менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда
лжет или кого-то выгораживает.
Когда человек непроизвольно в ходе разговора прикрывает рот, или глаза,
или уши ладонью, это может означать, что он собирается вас обмануть. В этом
случае будьте наблюдательней к его жестикуляции. Объясним смысл наиболее
характерных жестов.
Жест прикрытия рта
Прикрытие рта является одним из жестов, которые использует человек, го-
воря неправду окружающим. При этом ладонь прикрывает рот, большой палец
прижимается к щеке, так как подсознание дает команду закрыть рот и подавить
203
поток лжи. Иногда этот жест принимает форму нескольких пальцев, прижатых
ко рту, или руки, сжатой в кулак. Значение жеста при этом сохраняется преж-
ним.
Некоторые обманщики стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или
задумчивость. Если же человек, который ведет деловые переговоры, использует
такой жест — это сигнал опасности для партнера по переговорам.
Прикосновение к носу
По своей сути жест «прикосновение к носу» является утонченной формой
жеста «прикрывание рта». Он может иметь несколько разновидностей, например,
легкое потирание под носом или же одно быстрое, практически незаметное при-
косновение к носу. У некоторых женщин этот жест принимает форму нескольких
легких ударов по носу, поскольку они боятся испортить макияж.
А. Пиз так объясняет происхождение этого жеста. По мере того как какая-
нибудь нехорошая мысль закрадывается в мозг, подсознание дает руке команду
прикрыть рот. Однако в последний момент, пытаясь сделать этот жест менее
явным, рука быстро дотрагивается до носа. Другим объяснением этого жеста яв-
ляется то, что ложь раздражает тонкие нервные окончания в носу, и такое легкое
почесывание носа снимает зуд.
Потирание глаза
«Ничего не вижу», — как бы говорит собеседник, и этот жест является попыт-
кой блокировать ложь, которую он видит, или избежать взгляда человека, кото-
рый сам лжет. Мужчины обычно всегда трут глаза, а если ложь является очень
крупной, то они пытаются отвести глаза и при этом смотрят в пол.
Женщины, как правило, потирают глаза легким прикосновением и трут об-
ласть под глазом. Этому может быть два объяснения:
• во-первых, потому что их с детства приучили следить за собой и, в частно-
сти, не делать резких неприятных жестов;
• во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются
избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят при этом в
потолок.
Потирание уха
Этот жест является попыткой слушателя «ничего не слышать». Так он как бы
блокирует слышимое, поместив свою руку на ухо. Этот жест является утонченной
версией детского жеста, когда ладошкой полностью закрывают уши, чтобы не
слышать упрека старших. Другие варианты этого жеста включают легкое почесы-
вание ушной раковины тыльной стороной ладони, погружение кончика пальца в
ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины, чтобы закрыть слу-
ховой проход. Последний жест является сигналом того, что человек уже достаточ-
но наслушался и, возможно, хочет что-то сказать.
Почесывание шеи
Когда человек почесывает шею в ходе деловой беседы, это указывает на со-
мнения или неуверенность, которые он испытывает. Другими словами, такой
человек как бы говорит: «Я не уверен в том, что вы мне говорите» или: «Я не
согласен с вами».
204
Оттягивание воротника
//^следования жестов показали, что когда кто-либо говорит неправду, это
вызывает легкое раздражение в чувствительной коже его лица и шеи. Человеку
необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успоко-
иться.
Понаблюдайте за тем человеком, который обманывает кого-нибудь на ваших
глазах. Говоря неправду, он оттягивает воротник рубашки. Создается такое впе-
чатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда предчувствует, что
слушатель может догадаться, что его обманывают.
Если вы увидите, что ваш собеседник использует этот жест, то лучше всего
сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в
виду?» При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои пози-
ции в вашу пользу.
Более подробно о языке телодвижений можно прочесть в книгах А. Пиза,
Д. Ниренберга и Г. Колеро, указанных в списке литературы.
Лицо И ГОЛОС ЛЖЕЦА
По утверждению профессора психологии Калифорнийского университета Пола
Экмана, «лицо — это зеркало, отражающее ложь». Приводим некоторые данные
его 30-летних исследований на эту тему.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать сло-
ва, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу,
дыхание, испарину, румянец, бледность и пр. Поэтому стоит рассмотреть лжеца
более детально под «микроскопом».
Паузы
Вольтеру принадлежит остроумное замечание, что с помощью языка мы мо-
жем прятать свои мысли. У дипломатов это превратилось в профессиональный
афоризм: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Помните об этом
свойстве многих высказываний. И если вы слушаете лжеца, то знайте, что он
обдумывает каждое слово и осторожно выбирает выражения, делая длинные или
слишком частые паузы. Это один из признаков лживой речи.
Голос
Звучание голоса связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Именно
поэтому очень трудно скрыть изменения в голосе, если волнуешься или гнева-
ешься. Обманщик начинает сыпать междометиями «гм», «ну» и «э-э», совершать
повторы типа «я, я, я имею в виду, что я...» и произносить лишние слоги, такие,
как «мне очень по-понравилось...» Очень часто врун разговаривает на повышен-
ных тонах.
Улыбка
Большинство людей не могут сразу раскусить лжеца лишь потому, что не
умеют отличать искреннее выражение лица от лживого. Например, существует
более 50 видов улыбки, и исследования показали, что, когда испытуемые лгали,
они улыбались иначе, чем когда говорили правду. Знайте; непринужденную улыбку
дают только скуловые мышцы, которые идут от скул через нижнюю часть лица и
205
заканчиваются в углах рта, причем мышцы, расположенные вокруг глаз, при
этом не двигаются.
Притворная улыбка: нет мешочков под глазами, «паучьих лапок» и легкого
опускания бровей.
Брови и рот
Есть лицевые мышцы, которые человек не может контролировать. Например, ,
только 10 % испытуемых могли произвольно опускать вниз уголки рта, не двигая
при этом подбородком. Однако эти трудно поддающиеся контролю мышцы дви-
гались сами собой, когда люди по-настоящему грустили. Ложное чувство вины:
приподнятые внутренние уголки бровей делают треугольными верхние веки и
вызывают морщины в центре лба. Лишь 15 % удалось изобразить чувство вины,
приподняв внутренние уголки бровей, что делает треугольными верхние веки и
вызывает морщины в центре лба. И всего 9 % испытуемых показали верные при-
знаки страха, одновременно приподняв и сдвинув брови.
Когда вы хотите скрыть радость, то, чтобы потушить довольную улыбку,
сожмете губы и приподнимете подбородок. Но движение противодействующих
мышц все равно выдаст обман.
Асимметрия лица
Есть еще три признака распознавания лжи: асимметрия, длительность эмоций
и несвоевременность выражения лица. Ученые, изучающие работу мозга, выясни-
ли,. что, поскольку правое полушарие отвечает за эмоциональную сферу, одна
сторона лица может быть более «эмоциональной». Атак как правое полушарие
управляет большинством мышц левой стороны лица, а левое — правой, ученые
предположили, что эмоции должны сильнее проявляться на левой стороне. Од-
ним словом, если одна сторона лица изменяется сильнее, чем другая, то человек
точно лжет.
Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние —
гнев, страх, радость — более 10 секунд, знайте: это фальшь. Искренние выраже-
ния сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не бо-
лее секунды.
Глаза
Взгляд вниз означает грусть, в сторону — отвращение, вниз и в сторону —
вину или стыд. Однако профессиональный обманщик постарается смотреть прямо
в глаза.
Нервная система
Безусловными признаками обмана являются реакции вегетативной нервной
системы: если лжец испытывает страх, гнев, возбуждение, огорчение, вину или
стыд, то это сопровождается учащением дыхания, вздыманием грудной клетки,
частым сглатыванием из-за сильной сухости во рту, запахом пота или выступаю-
щей испариной. Эти признаки лжи надежны, потому что возникают непроиз-
вольно и их очень трудно подавить.
Они были известны нашим далеким предкам. На Востоке, чтобы проверить, не
лжет ли подозреваемый, ему давали горсть сухих рисовых зерен и велели разжевать
их. Если зерна оставались сухими, значит, человек говорит неправду.
206
В XX в. реакция вегетативной системы человека при его лживых ответах легла в
основу «детектора лжи» — полиграфа. Обмануть полиграф могут только специаль-
но тренированные в этом люди. Например, агенты спецслужб.
Любим ли мы врать?
Это может быть ложь во спасение. Или — чтобы не обидеть другого. Но неред-
ко — и для достижения вполне меркантильных целей.
«Мы врем в среднем по 200 раз в день, и без этого жизнь была бы сплошным
кошмаром», — заявил профессор психологии университета Южной Калифорнии
Джеральд Джилиссон. Он прикрепил к одежде 20 добровольцев микрофоны и
потом проанализировал все, что они говорили в обычной жизни.
Оказалось, что в среднем каждые восемь минут они говорили что-либо не
соответствующее действительности. Больше других врут люди, имеющие постоян-
ный контакт с людьми. В их числе продавцы, врачи, политические деятели, жур-
налисты, адвокаты, торговые агенты по продаже и даже психологи.
Очень часто люди оправдывают промахи и ошибки невинной ложью. Опоздав-
шие часто ссылаются на дорожные пробки, которые их якобы задержали. Чело-
век, отказывающийся от приглашения, врет, что неважно себя чувствует или что
у него «завал на работе».
Психолог Ричард Вайзман из университета графства Хартфордшир в Англии
проделал простой опыт: разослал чеки на 12 фунтов стерлингов (каждый якобы
по ошибке) 25 священникам и такому же числу продавцов автомобилей. Одина-
ковое число тех и других — три пятых — присвоили эти деньги, и только две
пятых вернули чеки.
Доктор Вайзман считает, что современное общество не смогло бы функциони-
ровать, если бы все говорили только правду. Особенно часто ложь содержится в
автобиографиях, которые люди пишут при поиске работы.
Ложь мужчины и женщины
Мужчины и женщины лгут по-разному. Полезно ознакомиться со спецификой
мужской и женской лжи. Это поможет изобличить обманщиков.
Если мужчина говорит «на повышенных тонах», явно агрессивно, не смотрит
на вас, прерывисто дышит, потирает ладонью бедро, теребит галстук, водит
пальцами по лицу, вскакивает, выбегает из комнаты, — то он лжет. Если женщи-
на неестественно улыбается, говорит девичьим голосом, хлопает глазками, раз-
глаживает платье, то и дело поправляет прическу и перекладывает ногу за ногу, а
ее очаровательная и привлекательная грудь то и дело слегка поднимается, — то
она лжет.
Говорят, что без лжи нет ни брака, ни близких, ни иных отношений и успе-
хов человека. Как установили ученые, мы все ежедневно лжем от 50 до 200 раз.
У вас спросили: «Как дела?» Что вы ответили? «У меня все хорошо!» (Что
почти никогда не соответствует действительности.) «Платье на тебе сегодня пре-
восходно сидит!» (Нам просто жалко эту женщину.) «Спасибо, все было очень
вкусно!» (Не обижать же хозяйку дома за угощение: дареному коню в зубы не
смотрят, а «на халяву» поесть — всегда приятно.)
Чаще всего лгут в браке или в близких отношениях. Кто больше лжет?
Мужчины — систематически, но женщины делают это чаще.
207
Кто лжет успешнее, мужчина или женщина? «Мужскую ложь распознать зна-
чительно проще», — говорит психолог из Мюнхена Михаэль Янсон. Когда жен-
щина обманывает мужа, она действует обдуманно. Муж же это делает импульсив-
но. («Захотелось, а она уже рядом, вот и не знаю, как это получилось!»)
«Женщины лхут особенно», — говорит психолог из Санкт-Петербурга Надежда
Кузина. Они стараются предъявить или совершенно непробиваемое алиби, или
городят такую чушь, что только другие женщины могут в это поверить.
Мужчины ведут себя иначе. Они вначале предлагают женам неестественные
отговорки и только затем, после многочасовой беседы, находят свое железное
алиби.
Как и почему лгут друг другу мужчины и женщины? Когда они знакомятся,
он не хочет говорить ей о будущем, а она не хочет рассказывать ему о прошлом.
Они вместе пытаются жить сегодняшним.
Но вот прошло много лет. Она во время секса притворяется, что испытала
оргазм. Он делает вид, что она ему все еще нравится. Ложь идет в ход, как бы
прикрывая все то, что способно причинить боль другому человеку или стать
угрозой его потери.
Пришло время вкусить сладкий и обманчивый плод мужской измены. Она
узнала, но не хочет ставить под угрозу их союз, материальную стабильность. Он
не хочет подвергать риску детей: что ж они будут делать без родителя, кем
вырастут? Но при этом отказаться от эротических приключений он не хочет, да и
не может. Сколько волка ни корми, все равно в лес смотрит! Человеку, познав-
шему плод тайной любви, захочется все время наслаждаться им. Сколько же надо
сил, чтобы отказаться от этой слабости! И вместо того, чтобы решить проблему
открыто, супруги начинают вести двойную жизнь, играют в неведение. «Я не
вижу, что делаешь ты, а ты не замечаешь, что делаю я», — условия их молчаливо-
го сговора. Надежен ли он? Это покажет только время.
Мужчина и женщина часто лгут из трусости и нежелания обострить ситуацию.
Она не хочет сознаться, что опять проболтала два часа с подругой по телефону.
Он утаивает, что «сверхурочная работа» на самом деле была «отмазкой» для «меро-
приятия» (коллективной выпивки: были ли на ней другие женщины — вопрос,
на который ему не хотелось бы отвечать). Кто не желает признать слабости за
собой, тому спокойнее не замечать их у партнера.
Дефицит уверенности в себе также во многом способствует желанию обманы-
вать других. Она сама себе покупает цветы, якобы от милого поклонника. Он
рассказывает, каких успехов добился на работе, как его там ценят и уважают.
А обманывает этот человек не потому, что он плохой, а потому, что не хватает
уверенности в своих силах и ощущается острый дефицит общественного призна-
ния. За ложью кроется тайный страх лишить себя признания со стороны партнера,
выглядеть неудачливым человеком.
Врач из Санкт-Петербурга, доктор медицинских наук Владимир Кулганов,
утверждает, что ложь разрушает доверие между людьми и может i ,адолго отравить
отношения между ними.
Доктор педагогических наук профессор Валерий Хальзов: «Тот, кому лгут,
должен поразмыслить, не сам ли он послужил причиной такого обращения к
себе? Не написано ли у вас на лбу, что к вам с правдой лучше не соваться?
Причина обмана в том, что я как-то дал понять, что меня он может обма-
нуть».
208
Кандидат педагогических наук Юрий Шарапов говорит, что ложь во спасение
можно великодушно допустить, но когда речь заходит о важных вещах, здесь
может помочь только откровенный разговор.
Какие признаки обмана можно еще обнаружить в поведении мужчины и жен-
щины? Психиатр Сергей Аляпкин приводит следующие признаки ложного разго-
вора:
• человек отворачивается, на вопросы реагирует уклончиво, делает вид, что не
может оторваться от какого-то дела;
• всячески избегает прикосновений, при любой попытке идти с ним на более
близкий контакт неосознанно показывает, что его совесть нечиста («не дотраги-
вайся до меня»);
• подпирает голову руками, подыскивает слова, смотрит беспомощно;
• смотрит вдаль мимо вас. Взгляд ясно показывает, что сейчас он (она) «не
здесь».
Приведем наиболее характерные случаи лжи как со стороны мужчины, так и
со стороны женщины.
Когда лжет женщина:
1. Да, я испытала оргазм (когда женщина его испытывает, мужчина это всегда
чувствует и не спрашивает).
2. С ребенком в школе все в порядке (Алеша опять обидел нескольких мальчи-
шек и дергал за волосы девочек).
3. У тебя нет ни малейшего представления, как подорожали продукты (она что-
то купила себе за счет семейного бюджета).
4. Ты не мог дозвониться, потому что телефон во второй половине дня не-
сколько часов не работал (она болтала с подругой).
5. Я всегда беспокоюсь, когда ты поздно возвращаешься домой (она дома
скучает одна).
6. Когда ты получишь деньги? (уже успела потратить деньги и строит планы на
новые покупки).
7. Можешь вечером задержаться на работе (есть желание провести этот вечер
без вас — «потенциального рогоносца»),
8. Я не любопытна (так говорят о себе самые большие любительницы подгля-
дывать и подслушивать).
Когда лжет мужчина:
1. Ты — женщина моей мечты (он считает, что она очень хорошая «домашняя
курочка»),
2. Новое платье тебе очень идет (лучше вам и не знать, что он думает о вашей
манере одеваться).
3. Моя секретарша (или молодая коллега) в короткой юбке меня ничуть не
интересует, она просто дура. (Дорогие женщины, это самое наглое ложное заявле-
ние вашего мужчины! Этой-то дамочкой он и интересуется, может, успел и глаз
положить. Советуем скорее «взять эту мадам под колпак» и тщательно отслежи-
вать маршруты передвижения вашего дорогого и единственного.)
4. У меня, к сожалению, дополнительная работа, и поэтому придется задер-
жаться (точно придет с запахом спиртного!).
5. Я так устал, работаю буквально на износ, извини, дорогая, сегодня меня
как мужчины в постели не ожидается (за вас получила удовольствие ваша под-
руга).
209
О тех, кто не способен противостоять обману
Своими мыслями об этом делится автор книг «Иллюзионизм личности» и
«Психология блефа» Рамиль Гаррифулин:
Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел
человек на «Русском доме Селенга» — очередные сбережения отнес в «МММ».
Только-только скопил деньжат снова, решил дачу построить — строительная фирма
«лопнула»... Как правило, это люди определенного психологического склада —
так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко «заводят-
ся», поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения.
Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского
чувствовал «тяжесть в ногах» и все, что от них требовалось.
По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем
женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние
цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше — в зависимости от
особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на
Западе.
Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на пре-
зентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раско-
шелятся на совершенно ненужные товары или услуги — и надо только назваться
какой-нибудь звучной фирмой.
Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, |
розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, свя-
занные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать — тем более на
эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и
т.п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию
знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.
Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не
могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И
используют как прямые формы воздействия на «лохов», так и более изощрен-
ные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.
Например, так называемый эрексонианский гипноз (о нем подробно в следу-
ющей главе). Это внушение «от противного». При обычном гипнозе установки да-
ются напрямую: «Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги». При эрексонианском они
звучат примерно так: «Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют
руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания». Заявления, что продукция
фирмы «не для всех», а потому не распространяется через обычные магазины, —
этот прием часто используется в сетевом маркетинге — из той же серии. Как и
требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой — иначе
не пустят. Любимый трюк тайм-шерщиков — особые списки с персональными
номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т.п. Среди граж-
дан, наколовшихся на тайм-шерах, попадались такие, которые способны каждое
слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до
белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то
улетучивались — люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачива-
ли огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.
Дело в том, что манипуляторы и их «клиенты» на таких презентациях находят-
ся в неравных условиях. Это как шахматная партия — выигрывает тот, кто лучше
подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют «домашние заго-
210
товки». Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже
человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу «пере-
варить» тот объем информации, который там на него обрушивается. Да еще в
состоянии цейтнота — договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным
прессингом менеджеров — клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться.
Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бу-
маги, которые они подписали, только наутро, когда что-либо изменить поздно.
Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была
взята социальная группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обма-
нуты фирмой «МММ»), Было опрошено и изучено 600 респондентов.
Приводим некоторые выводы этого исследования:
1. Тест на внушаемость показал, что 37 % из обследуемых обладают хорошей
внушаемостью, причем 12 % повышенной.
2. Большинство обследуемых (59 %) — люди исключительно доверчивые и не
обладающие хорошими знаниями о манипуляторах, особенностях экономики. Для
большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.
3. Большинство из обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками
оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского, причем половина из них чувствовала
влияние психотерапевта через экран.
4. 51 % из обманутых вкладчиков уже ранее часто «покупались» на различно-
го рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на «МММ»
[43, 385].
От себя добавим следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации
с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи
загружен потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии
следить еще и за пантомимикой тех, кто его «забалтывает»; 2) презентаторов учат
языку жестов, и явные промахи они совершают редко.
Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других
страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей.
Так, письмо в «Комсомолку» одного из пострадавших пенсионеров занимает
50 страниц. Свои сбережения он доверил «Русскому дому Селенга», «Гермес—
Союзу», «Московской недвижимости», АО «Докахлеб», «Тибету» и «МММ».
«Кинули» пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадеж-
нее— в банк. И в июле 1998 г. отнес их в «Империал» и «СБС-Агро». И опять
остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же
фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь
все новые каталоги.
Что должно настораживать при общении с незнакомыми
Первое, что должно настораживать, — это желание незнакомого вам человека
прикоснуться к вам.
Дело в том, что прикосновение каждому из нас исключительно важно для
полного душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встре-
чах, разлуках и в другие моменты наивысшего напряжения эмоций?
Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения ду-
шевного благополучия необходимо от 4 до 12 прикосновений в день. Это важней-
шая человеческая потребность. Именно ее и используют обманщики. Они внима-
тельно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до ваших рук.
I
211
Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера
между ними сразу же теплеет. Душа обретает покой. Обманщик таким образом
«стабилизировал ваше душевное состояние». По-нашему это означает «создал фо-
новое обеспечение». Это-то и заставляет вас поверить ему, а затем совершить
сделку или покупку, в результате которых вы пострадаете.
Рекомендации: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а
также близко присаживаться к вам (не ближе, чем длина руки, лучше 1—2 м).
Следующим настораживающим обстоятельством служит то, что на вас обру-
шивают эмоциональный «накат». Вот как это чаще всего выглядит: вам сулят, что
вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором
крупно и красиво написано: «Вы выиграли квартиру в Москве». (Обратите внима-
ние: в конце фразы — стоит маленький знак вопроса, который вы сразу и не
заметили.)
Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечи-
мых. Задайте себе вопрос: почему этот гений-целитель не гремит на весь мир, а
набирает клиентов, публикуя бесплатные объявления в газетах?
В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылает-
ся на авторитеты: «Мы уполномочены правительством Москвы», «Про нас в
газетах пишут», «У нас лечились актер А. и политик Б.». Имейте в виду: «пишут в
газетах» может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские
власти нередко лишь после скандала узнают о существовании «уполномоченных»
ими компаний и т.д.
В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный
сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фир-
мы. Чаще всего это просто красивая бумага, которая не имеет никакой юридичес-
кой силы, — такую же на хорошем компьютере может сделать даже подросток.
А еще полезно знать все приемы, с помощью которых действуют мошенники.
Узнать эти приемы можно по нашим книгам «Психология обмана и мошенниче-
ства» или «Как защититься от обмана и мошенничества».
Другой признак манипулятора — подчеркнуто внимательное слушание своей
потенциальной жертвы. Это сильный прием создания благоприятного фона.
Ведь любому человеку необходимо внимание. Если для ребенка оно обеспечи-
вает надежность, безопасность, то взрослому оно позволяет утвердиться в мысли:
«Я кому-то нужен, интересен, что-то значу, представляю собой ценную лич-
ность». Положительная самооценка человека — исключительно важное состояние
его Души, и использование его в качестве мишени воздействия на жертву — 90 %
гарантии успеха обманщика.
Манипулятор усиленно выражает вам свое внимание. Он может доверительна
сказать: «Я весь внимание». Он множеством нюансов своего голоса, позы может
сообщить вам как бы очень значимую информацию.
Внимательно выслушивая жертву и поощряя ее рассказ, обманщик не только
достигает расположения к себе, но и получает информацию о слабостях и пред-
почтениях жертвы.
Все это лишний раз свидетельствует, что мошенники владеют приемами мани-
пулирования.
Наиболее надежное противодействие им — знать технологию и приемы защи-
ты от манипуляции. Это позволяет пресечь манипулирование уже в начальной его
стадии.
212
Глава 6
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ
ПРОГРАММИРОВАНИЕ КАК РЕАЛИЗАЦИИ
МОДЕЛИ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИИ
Новая идея появляется в результате
сравнения двух вещей, которые еще не сравнивали.
К. Гельвеций
Именно самые простые истины человек
постигает позже всего.
Л. Фейербах
В этой главе изложены основные идеи и методы нейролингвистического про-
граммирования (НЛП) и показано, что НЛП, по сути, является одной из реали-
заций модели скрытого управления.
6.1. ПОСТУЛАТЫ И ИСТОЧНИКИ
НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ
Чтобы построить полную теорию, фактов
всегда достаточно, не хватает только фантазии.
Д. Блохинцев
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Э. Кливер
Данный раздел посвящен «идеологии» НЛП. Читатель может при первом чте-
нии пропустить его. Это не отразится на понимании им последующих глав, опи-
сывающих конкретные техники НЛП.
Кто и зачем придумал НЛП
НЛП создавалось с целью оказания помощи пациентам в решении их психо-
логических проблем. Это направление психотерапии — довольно молодое: первые
работы появились лишь в 1975—1977 гг.
«Отцами» НЛП являются американские психологи Р. Бэндлер и Д. Гриндер.
Ряд важных положений этой техники разработан известным психотерапевтом
Милтоном Эриксоном.
213
Происхождения названия НЛП
Три составляющих словосочетания «нейролингвистическое программирование»
отражают сущность этого направления.
Нейро — (нейрон = нервная клетка).
«Нейро-» является исходным пунктом, так как все, что мы делаем, чувствуем
и думаем, представляет собой результат того, что происходит в нашей нервной
системе. НЛП опирается на взаимодействие между нашими мыслями, чувствами и
поведением.
Лингвистическое (лингвистический = языковой).
Эта составляющая названия подчеркивает роль языка в процессе коммуника-
ции между инициатором и адресатом воздействия. Мы кодируем свои ощущения
посредством языка. Языковая организация получает выражение в индивидуаль-
ной модели мира — взаимосвязанной системе идей, воспоминаний, ожиданий и
убеждений, которая позволяет нам перерабатывать поступающую информацию.
Программирование (программа = ряд инструкций, которые описывают, как дол-
жна происходить переработка данных).
Программирование указывает на целенаправленность воздействий инициатора
и наличие определенной программы для достижения цели.
Сила техник НЛП заключается в использовании глубинных составляющих
нашей психики, воздействие на адресата происходит как на сознательном, так и
на подсознательном уровне.
Исходные предпосылки НЛП
1. Наши представления о мире этим миром не являются (карта — это не терри-
тория).
2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей, и я обязан
уважать и учитывать эти различия.
3. Сознание и тело — это части одной и той же системы.
4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.
5. Субъективный опыт состоит из визуальных образов, звуков, чувств, вкусо-
вых ощущений и запахов. Он может подводить нас.
6. Смысл сообщения заключается в той реакции, которую оно вызывает.
7. Не бывает поражений, это только обратная связь.
8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если нечто не рабо-
тает, надо просто сделать что-то другое.
9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для дос-
тижения своих целей.
10. В каждом поведении присутствуют позитивные намерения.
11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому научиться.
Поясним данные положения.
1. Карта — это не территория (так же, как и то, что «меню — это еще не
еда»).
Этим тезисом подчеркивается то, что собственная модель мира, создаваемая
каждым человеком, дает лишь приближенное представление об истинном поло-
жении вещей, но вполне пригодное в реальной жизни: так, карты железных или
шоссейных дорог лишь в незначительной степени соответствуют истинным про-
порциям, но полезны для путешественника. То же и меню — для посетителя
ресторана.
214
«Карта», используемая человеком, может многое рассказать о нем самом.
Два советских скрипача поехали на международный конкурс.
На конкурсе один из скрипачей занял второе место, а другой — последнее. Пер-
вый плачет, второй спокоен.
— Боже мой! Ведь если бы я занял первое место, мне дали бы сыграть на скрипке
Страдивари!
— Ну не расстраивайся ты так. Второе место тоже призовое... Черт с ней, со
Страдивари!
— Как ты не понимаешь! Это все равно, что тебе дать пострелять из маузера
Дзержинского...
2. Модель мира другого человека может в корне отличаться от моей. И я
обязан уважать и учитывать эти различия.
Следующая притча показывает, сколь индивидуальны и неповторимы «карты»
конкретных людей и насколько важно уметь соединять различные «карты»:
Жили-были три слепых мудреца. В меру своих ограниченных возможностей по-
знавали они мир, исследуя буквально все, что попадалось им под руку. И попался им
как-то под руку слон. Обрадовались тогда мудрецы и тут же стали его исследо-
вать.
Первый из них наткнулся на бок слона и воскликнул: «Слон подобен огромной
стене!» Второй, подержавшись за хобот, возразил: «Слон — это большая змея!» Тре-
тий же обследовал хвост, а потому уверенно заявил: «Что вы, друзья: слон мне
больше напоминает веревку». Они бы еще долго спорили, но. ведь не зря же их
прозвали мудрецами. По своему, надо сказать, большому жизненному опыту мудрецы
догадались, что каждый из них столкнулся лишь с малой частью реального слона.
Конечно же, все трое правы. Правда, только в пределах той области, с которой они
непосредственно столкнулись. Осознав это, мудрецы сложили свои представления о
слоне, но даже это знание не могло быть полным.
Так и каждый из нас в силу ограниченности и специфики личного опыта
имеет модель мира, отнюдь не совпадающую с этим миром.
3. Сознание и тело — это часть одной и той же системы.
«Представьте себе, что вы держите в руке один из своих любимых фруктов.
Вообразите, что вы чувствуете его вес. Он твердый или мягкий, когда вы его
сжимаете? Какого он цвета?
Произнесите про себя его название. Теперь закройте глаза и представьте, что
вы нюхаете его. Какие ощущения вызывает этот запах? Сейчас вы собираетесь его
попробовать. Мысленно разрежьте его и поднесите ко рту. “Откусите” кусочек,
чтобы почувствовать сок у себя под языком. Если при этом у вас не выделилось
ни грамма слюны, то вы, должно быть, спите».
Этот пример, взятый из книги Мак-Дермотта и Дж. О’Коннора «НЛП и здо-
ровье», неплохо иллюстрирует справедливость третьей пред! юсылки НЛ П;
4. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе.
Старушка в продовольственном магазине (времена «застойные»):
— У вас есть тамбовская колбаса ?
— Нет.
— А сервелат ?
— Нет.
— А краковская?
— Нет. Ну, у вас и память!
215
Мы помним все. Все, что с нами когда-либо происходило. Все, что мы видели,
слышали, чувствовали или говорили себе. Все это записано где-то в нашей нерв-
ной системе. Все это составляет наш жизненный опыт. Значит, при желании мы
можем получить доступ к любому переживанию, любому событию, которое с
нами происходило.
В лондонском ресторане сидит старый отставной генерал. Официант приносит
ему бифштекс. Генерал долго смотрит на официанта, потом говорит:
— Послушайте, у меня такое впечатление, что я вас знаю. Ага... кажется, вспомнил!
Вы были знаменосцем в Девонширском полку.
— Простите сэр, но...
— Точно, я ошибся. Вы служили в африканской кампании.
— Вы опять ошиблись, сэр.
— Я вспомнил! Вы же приносили мне сегодня суп.
5. Субъективный опыт нередко подводит нас:
— У вас такие большие очки! Вы, наверное, очень умный ?
— Что вы! Просто зрение плохое.
* * *
— Какие ужасные царапины! Вы завели сиамскую кошку?
— Да нет, — это у жены острые ногти.
6. Смысл сообщения в реакции, которую оно вызывает.
— Мой директор хочет меня задушить, — сообщает секретарша своей подруге.
— А почему ты так решила?
— Стоит мне опоздать, как он у всех спрашивает: «А где наша Дездемона ?»
7. Не бывает поражений, это только обратная связь.
Сказанное — девиз успешных людей. Вот весьма красноречивое подтверждение
тому.
Журналист обращается к великому изобретателю:
— Господин Эдисон, вам не жаль 999 поражений при попытках сконструировать
электрическую лампочку? Ведь только 1000-я попытка оказалась успешной!
— Я не потерпел поражений. Я открыл 999 способов того, как не следует делать
лампочки.
8. Каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если нечто не
работает, надо просто сделать что-то другое.
Проиллюстрируем эту предпосылку несколькими сюжетами.
— Мама, мышка прыгнула в бидон с молоком!
— Ты вытащила ее ?
— Нет, но я бросила туда кота.
* * *
— В чем заключается особенность улицы с односторонним движением ?
— В том, что в другую машину можно врезаться только сзади.
* * *
Адвокат своему клиенту:
— Самое лучшее в вашем положении будет пойти к жене и помириться. <
— Интересно, а что же будет самое худшее ?
* * *
Пожилая японка призналась:
— Я очень довольна, что мужа мне выбрали родители. Видите ли, я бы умерла от
одной мысли, что выбрала его сама.
216 1
* * *
Как-то вождь всех народов товарищ Сталин смотрел очередной кинофильм
перед выпуском его в массы. После просмотра Сталин раскурил свою трубку, попых-
тел и, наконец, изрек:
— А что это у главного злодея усы, как у товарища Сталина ? Это что, заговор ?
Товарищ Берия, расстрелять актера, гримера, сценариста и режиссера.
— Есть!
Насмерть перепуганный режиссер:
— А может быть, мы ему просто усы сбреем?
— ...Или так.
* * *
Плывет крокодил по реке Нил. Плывет и помирает со скуки. Вдруг видит: на пальме
висит обезьяна и ест банан. «Дай, — думает, — подшучу над ней. Спрошу, замужем ли
она. Если ответит, что да, спрошу, кто ж ее, обезьяну-то, взял ? Если нет — кто же ее,
обезьяну-то, замуж возьмет ?» Подплывает и спрашивает с эдакой ухмылкой:
— Обезьяна, ты замужем?
— Выйдешь тут, когда вокруг одни крокодилы плавают!
9. Каждый из нас располагает всеми ресурсами, которые необходимы для
достижения своих целей.
Рассказывали, что где-то во времена гражданской войны произошла такая исто-
рия... Жена пишет мужу на фронт: «Очень по тебе соскучилась, да и огород вско-
пать некому. Попросись на пару деньков, может, отпустят...»
Муж отвечает: «Просился — бесполезно. Пусть кто-нибудь поможет. Только
не копайте глубоко, потому что я в огороде ящик патронов зарыл».
Следующее письмо: «Приехали какие-то люди. Перекопали весь огород, но пат-
ронов не нашли».
Муж отвечает:
«Родная, чем мог — тем помог».
* * *
Банальная ситуация. Муж неожиданно возвращается из командировки. Любов-
ник, спасаясь, вылезает в окно, а спрыгнуть на землю боится. Висит себе на карни-
зе — час висит, два. Вот уже утро настало.
Дворник метет улицу.
— Что, висишь?
— Вишу.
— Спрыгнуть боишься ?
— Боюсь.
— Ну, виси, виси. Только подними ноги, подмести надо.
* * *
В автобусе довольно упитанный мужчина обращается к мальчику:
— Уступи место дяденьке с аквариумом.
Мальчик уступает:
— А где же аквариум ?
Мужчина, хлопая себя по животу:
— Пять литров пива и две воблы.
* * *
Молодой специалист приходит наниматься в метеорологический институт. На
собеседовании его спрашивают:
217
— Какие у вас данные для работы в нашей области?
— За последний год я трижды выигрывал в лотерею!
10. В каждом поведении присутствуют позитивные намерения.
После операции хирург беседует с пациентом.
— Как вы себя чувствуете?
— Сейчас уже лучше, но в первое время у меня было такое ощущение, будто меня
ударили поленом по голове.
— К сожалению, так оно и было. Когда вас привезли на операцию, у нас кончился
наркоз.
Думаю, здесь вы легко могли разобраться, где поведение, а где — позитивное
намерение. Чуть-чуть сложнее отыскать позитив в следующей истории.
В ювелирный магазин вбегает парень, наставляет на продавца пистолет и гово-
рит:
— Дай мне кольцо с драгоценным камнем, только быстро!
Перепуганный продавец протягивает бандиту кольцо. Тот его критически осмат-
ривает и кричит:
— Ты что мне даешь! Это же бриллиант! Дай мне что-нибудь подешевле, чтобы
моя невеста поверила, что это кольцо я купил.
Молодой человек, конечно же, любит свою невесту и хочет сделать ей подарок.
Правда, средства, которые он для этого использует, весьма трудно назвать честными.
В связи с известной фразой: «Цель оправдывает средства» немного черного
юмора:
В Голливуде один режиссер для сцены сражения пригласил десятитысячную мас-
совку.
— Вы разорите меня! — стал кричать на него продюсер.
— Не беспокойтесь. Я приказал во время съемок стрелять настоящими снаря-
дами.
11. Если один человек может что-то сделать, каждый может этому на-
учиться.
Разумеется, это верно для людей достаточно настойчивых, если речь идет о
неординарных умениях. Что же касается обыкновенных умений, то весь опыт
человечества свидетельствует о верности обсуждаемой предпосылки. Именно на
ней держится вся система образования.
Три источника НЛП
1. Первое, что питает НЛП, — это изучение структуры субъективного опыта
адресата воздействия. Второе — это моделирование («карта — это не территория»).
В науке роль подобной «карты» — более или менее точной — играют модели.
Все мы учили модель атома, согласно которой существует ядро из протонов и
нейтронов и электроны, летающие вокруг, подобно маленьким планетам. Еще в
20-х годах прошлого века Нильс Бор получил за это описание Нобелевскую
премию. В течение более 50 лет эта модель была основой колоссального количества
открытий и изобретений. С течением времени физики пришли к мнению, что
данная модель неточна. Но замечательно то, что все открытия, сделанные благода-
ря «неправильной» модели, по-прежнему при нас, они не исчезли с лица земли в
момент, когда физики изменили свое мнение. Физика обычно предлагается как
очень «объективная» наука; но физика меняется — а мир остается прежним.
218
2. НЛП называют моделью, а не методом или теорией, или направлением. Пото-
му что ценность модели определяется тем, что она делает возможным, а не той
степенью, в которой она является истиной. Модель считается хорошей, если с ее
помощью ты можешь делать то, чего не можешь делать без этой модели.
Моделирование становится возможным благодаря тому, что мы можем распо-
знавать структуру внутреннего опыта человека, т.е. благодаря тому, что мы имеем
возможность выявлять в его внутреннем опыте существенные элементы, их свой-
ства и взаимосвязь.
Каждый человек в процессе своей жизни создает свою субъективную модель
объективной реальности, часто существенно искажая ее. Наше сознание схватыва-
ет какие-то части реальности и из этой информации создает ее модели. Психика
человека функционирует настолько эффективно, насколько его субъективные
модели мира адекватно отражают объективный мир. НЛП изучает эти модели
мира и корректирует искажения в них, предлагая новые модели или расширяя
старые. Далее мы увидим, как человек строит свои модели мира и какое практи-
ческое значение это имеет.
Итак, сущность НЛП — моделирование. НЛП возникло как метод моделирова-
ния работы гениев коммуникации, таких как Милтон Эриксон и Вирджиния
Сатир. Техники НЛП предлагают не что иное, как модели, при помоши которых
можно получить желаемые изменения в психике человека.
В понимании НЛП модель — это упрощенная копия человека, который эф-
фективно что-то делает. Психологические и поведенческие модели сводят сложно-
сти человеческого общения и поведения к более общим, простым и понятным
образцам (паттернам), позволяя оптимизировать процесс воздействия на адресата.
Моделирование в НЛП— это процесс наблюдения и отображения успешного
поведения других людей, создание у человека образа новой модели реальности и
поведения или модификация старой. Он включает поведение (физиологию), убежде-
ния и ценности, внутренние состояния и стратегии.
НЛП предлагает моделировать ментальные и поведенческие стратегии людей,
компетентных в каких-либо областях деятельности, и делать их доступными дру-
гим людям (как, например, поступили Р. Бэндлер и Д. Гриндер с приемами
работы М. Эриксона). Вот что говорит по поводу моделирования Р. Дилтс в своей
книге «Стратегии гениев» (М.: «Класс», 1998), где он сделал попытку моделиро-
вания психических процессов гениальных людей (Аристотеля, Эйнштейна, Фрейда
и др.): «Процесс моделирования в НЛП включает в себя выяснение того, как
работает мозг (“нейро-”) путем анализа языковых стереотипов (“лингвистичес-
кое”) и невербальных средств коммуникации. Результаты этого анализа вводятся
затем в многоэтапные стратегии или программы (“программирование”) для пере-
дачи данных навыков другим людям и в иные сферы деятельности».
Техники НЛП многочисленны и взяты из разнородных источников — от гума-
нистической психотерапии, отношение к которой в целом в НЛП негативно, до
приемов латиноамериканских колдунов.
Однако изучение техник — самый начальный, примитивный уровень овладе-
ния НЛП. Мэтры НЛП призывают «достичь такого уровня работы, когда возмож-
но станет не привязываться к описанным техникам и можно будет создавать свои
модели, подходящие конкретному клиенту и тому контексту, в котором вы находи-
тесь. Каждый человек — это индивидуальность, и если вы будете в работе с
разными людьми использовать одинаковый алгоритмический подход — вы редко
219
сможете достигнуть успеха. Настоящее мастерство — это владение принципами и
методологией. Старайтесь глубоко понять принципы, а не зазубривать техники,
создавайте свои модели».
3. НЛП — наряду с изучением структуры опыта и моделированием — является
также технологией для целенаправленной коммуникации. При этом НЛП задается
следующими вопросами: (а) Как можно — с помощью нашей коммуникации —
помочь человеку измениться? Какое влияние оказывает наша вербальная и преж-
де всего наша невербальная коммуникация? Как можно целенаправленно исполь-
зовать это влияние? и (б) Как вести себя с человеком, чтобы получить максимум
информации о структуре его опыта?
В данном смысле НЛП представляет собой социальную технологию, ориенти-
рованную на влияние посредством коммуникации. В различных контекстах цели
такого влияния могут быть различными. В терапевтическом контексте речь идет о
решении существующих проблем. В обучающем контексте речь идет об обучении.
В коммерческом контексте речь идет о продаже. При этом во всех перечисленных
случаях речь идет о достижении специфического изменения в субъективном опы-
те другого человека.
Это третье определение НЛП логически взаимосвязано с двумя предыдущими.
Эффективная коммуникация необходима, когда речь идет о получении информа-
ции о чьем-то субъективном опыте. Другими словами, без хорошей коммуника-
ции весьма проблематично пытаться кого-нибудь моделировать. Почему я должен
давать информацию личного характера о моем внутреннем переживании тому,
кто мне не нравится? Хороший контакт при моделировании является первым
требованием.
Исторически сложилось так, что коммуникация занимает в НЛП центральное
место. Для создания первых техник НЛП осуществлялось моделирование приемов
известных психотерапевтов, которых считали величайшими мастерами коммуни-
кации. Поэтому НЛП и располагает множеством техник, ориентированных на
коммуникацию. НЛП — это технология для целенаправленной коммуникации.
Профессиональная коммуникация является формой целенаправленной комму-
никации. Например, коммуникация консультанта организации нацелена на до-
стижение изменений в организации, а коммуникация преподавателя направлена
на стимулирование учебного процесса. Профессиональная коммуникация всегда
представляет собой целенаправленную коммуникацию.
НЛП предлагает технологию (т.е. взаимосвязанное единое целое, состоящее
из различных приемов поведения, навыков и техник), при помощи которой
профессиональный коммуникатор может повысить свою эффективность. Но что
же это такое, «более высокая эффективность»? Под более высокой эффектив-
ностью подразумевается следующее: а) достижение тех целей, которые прежде
были недостижимы, и б) улучшение соотношения затраты/выгода, что означа-
ет, что поставленные цели были достигнуты меньшими усилиями, временем и
затратами.
Наглядным примером ориентированного на коммуникацию раздела НЛП яв-
ляется установление хорошего контакта (который в НЛП называют раппортом).
Хороший контакт способствует тому, что люди начинают ощущать определенное
взаимопонимание, сходство взглядов, что они «настраиваются друг на друга».
Поэтому приверженцы НЛП учатся помимо всего прочего приводить свое невер-
бальное поведение (например, тон своего голоса и движения тела) в соответствие
220
с невербальным поведением другого человека. Это своего рода искусство уметь в
нужный момент и в необходимой мере быстрее и проще добиться того, чтобы
возникла атмосфера доверия и сопричастности.
Истоки популярности
Аббревиатура НЛП стала популярной не в последнюю очередь благодаря на-
стойчивой саморекламе, которой буквально пронизаны книги по НЛП.
В этой саморекламе используются приемы внушения, фразы строятся в пове-
лительном наклонении и даются большие авансы в части широты и успешности
применения НЛП.
Благодаря тому, что любая способность человека, в принципе, может быть
смоделирована и передана другим людям, существует бесчисленное число различ-
ных вариантов практического применения НЛП. Некоторые моделируемые воз-
можности носят сугубо личный характер, например, мотивация собственных по-
ступков, возможность распоряжаться своей жизнью в соответствии со своими
собственными представлениями или быстрое обучение какой-либо игре на высо-
ком уровне. Другие моделируемые возможности носят чисто деловой характер,
например, способность находить точные формулировки при составлении доку-
ментов, создание талантливых проектов или умение успешно проводить перего-
воры.
Можно Предположить, что в плоскости рекламы НЛП лежат и причины
создания собственного профессионального языка, своего рода «яркой упаковки»
(такие слова, как «триггер», «трансдерривационный поиск», «метамоделирова-
ние» и др.). Рождение этого языка не обусловлено действительной необходи-
мостью в нем, так как описываемые феномены уже определены в терминах
предшествующих дисциплин. Более того, усложненная терминология служит
искусственным барьером в овладении техниками, разработанными в НЛП. (В этой
книге мы постараемся обойтись без лишних терминов, дабы облегчить понима-
ние предмета.)
В НЛП очень часто, даже навязчиво, используется греческая приставка мета-,
которая в современной научной терминологии используется для обозначения та-
ких систем, которые служат для исследования и описания других систем (напри-
мер, метатеория, метаязык, метапрограмма и т.д.). Специалисты по НЛП опреде-
ляют свою метапозицию превосходства по отношению к другим психологическим
школам (намекается, что с помощью НЛП их можно исследовать и моделиро-
вать). В этом смысле НЛП дерзко претендует на роль метамодели (модели моде-
лей) всех психологических школ. Правда, претензии эти до сих пор не нашли
своего подтверждения.
На страницах изданий по НЛП складывается портрет специалиста по НЛП как
сверхчеловека, читающего мысли подобно «детектору лжи». Утверждается, что,
используя НЛП, он может вызвать у собеседника любую желаемую реакцию
(например, доверие к себе). Зная ведущую репрезентативную систему адресата,
может строить свои высказывания так, что тот не сможет сопротивляться, и т.д.
Является ли НЛП методом манипуляции человеком?
Как одна из продвинутых реализаций универсальной технологии скрытого
управления, описанию которой посвящена глава 2 книги, НЛП дает инициатору
воздействия большую власть над адресатом этого воздействия.
221
И так же, как и в общем случае скрытого управления, манипулятивно приме-
нение НЛП или нет, зависит от моральной установки инициатора. Если он доби-
вается выигрыша лишь для себя в ущерб адресату, то инициатор является мани-
пулятором, а адресат — жертвой. Если же его цель благородна по отношению к
адресату, то это, безусловно, не манипуляция, а позитивное скрытое управление.
Например, когда НЛП используется в психотерапии.
6.2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ
Трудные задачи выполняем немедленно,
невозможные — чуть позже.
Девиз ВВС США
НЛП — это набор техник. Каждая из них реализует какую-то функцию из
блоков модели скрытого управления. Поэтому и излагать эти техники НЛП есте-
ственно в соответствии с их включенностью в ту или иную модель скрытого
управления.
Акту скрытого управления предшествует, как мы видели, сбор информации
об адресате. Покажем, как этот сбор осуществляется средствами НЛП.
Ведущая репрезентативная система
Основу технологии НЛП, как заявляют ее отцы-основатели Бэндлер и Грин-
дер, на 95% представляет работа по сбору информации об адресате и лишь 5 %
приходится на непосредственное воздействие на него.
Одним из важнейших этапов сбора информации является выявление у адреса-
та ведущей репрезентативной (представляющей, отображающей) системы.
До 5—7 лет (иногда до 14) каждый человек способен к восприятию мира,
используя в равной степени визуальную, аудиальную (слуховую) и кинестети-
ческую (ощущающую) системы. Поэтому детские воспоминания этого периода
остаются на всю жизнь. В дальнейшем у многих развивается свой предпочитаемый
канал воспоминания (либо визуальный, либо аудиальный, либо кинестетичес-
кий), определяющий особенности восприятия и переработки информации дан-
ным индивидом.
По этому параметру большинство адресатов можно разбить на'три типа: ауди-
алов, визу алое и кинестетиков. Это определяется тем, какая из сенсорных систему
человека развита лучше: слуховая, зрительная, кинестетическая. Человек старается
использовать преимущественно ту систему, которая у него развита лучше.
В каждом из нас представлены в определенном соотношении все типы,
но один нередко является доминирующим. Так, при слове «телефон» аудиал
«услышит» звонок, визуал «увидит» аппарат, кинестетик «почувствует» тя-
жесть трубки.
Если вы безуспешно пытаетесь установить с кем-то контакт, проверьте, на
«языке» ли собеседника вы говорите.
222
Не получается ли так, что на его слова «Чувствуете, как мне тяжело?» — вы
отвечаете: «Да, я это вижу»?
Если вы желаете установить хороший контакт с человеком, используйте те же
слова, что и он. Если же хотите сохранить дистанцию, то употребляйте слова из
системы представлений, отличной от ведущей системы собеседника.
В жцзни мы нередко не понимаем друг друга, именно от того, что не совпада-
ют наши ведущие репрезентативные системы.
Спектр физического мира, доступный человеку для восприятия при помощи
какого-либо из органов чувств, называется модальностью. То есть существуют
аудиальные, визуальные и кинестетические модальности.
Первая задача специалиста по НЛП — выявить ведущую репрезентативную
систему адресата воздействия. Для того чтобы это сделать, существуют определен-
ные приемы. Суть в том, чтобы замечать, как человек мыслит в данный момент
времени. Для этого у нас более чем достаточно сигналов, которые можно полу-
чить из речи адресата, из движений его глаз, типа дыхания, из жестов и из
особенностей голоса. Обязательное условие — научиться эффективно восприни-
мать информацию от адресата. Вы будете эффективны в своей работе ровно на-
столько, насколько настроите свой сенсорный аппарат на восприятие нюансов,
тонкостей, казалось бы, несущественных мелочей в поведении и речи адресата.
Этот процесс называется калибровкой. Калибровать в НЛП — значит настро-
иться замечать тонкие физиологические реакции адресата, которые являются вне-
шним проявлением его бессознательного.
В начале работы надо отследить исходное физиологическое состояние человека,
затем в нейтральной беседе при помощи определенных вопросов вызвать измене-
ния в физиологии (реакции). Когда становится понятным, как человек реагирует
на ваши сообщения (т.е. вы «откалибровали» их), можно переходить к скрытому
управлению. Теперь вы сможете получать ответы на невербальном уровне, еще до
того как человек даст (или не даст) их в словесной форме. Эти ответы чаще всего
более информативны и правдивы, нежели слова.
Основа мастерства — умение видеть, слышать и чувствовать больше, чем дру-
гие. В этом случае в любой ситуации вы всегда будете иметь больше информации,
чем адресат (клиент, собеседник, оппонент и т.д.).
Итак, вы задали адресату некий вопрос. Получили ответ (словесный или не-
словесный). После нескольких подобных реакций можем получить два списка.
Например, таких:
Таблица 6.1
Согласие: «Да» Несогласие: «Нет»
Корпус подается вперед Корпус отклоняется назад
Кисти расслабляются Кисти напрягаются
Легкий кивок головой Движения (головы, плеч) из стороны в сторону
Лицо расслабляется Лицо «застывает»
Уголки губ поднимаются Задержка дыхания
Веки прикрываются
223
Теперь мы можем узнать, согласен адресат или нет по любому вопросу. Разу-
меется, списки можно существенно дополнить (за счет индивидуальных особен-
ностей) и даже существенно изменить. Единственным ограничением здесь мо-
гут стать ваши собственные способности замечать, сортировать и запоминать
внешнюю информацию. Эти способности постоянно развиваются и совершен-
ствуются по мере их применения. Со временем они станут вашими помощни-
ками.
Следует обострить свое чувственное восприятие и убрать помехи. В восточных
боевых искусствах есть красивая метафора, характеризующая идеальное внутрен-
нее состояние бойца: «Психика должна быть подобна ровной глади озера во время
штиля и как зеркало отражать то, что происходит вокруг, тогда реакция на
действия соперника будет мгновенной и адекватной. Малейшая рябь на поверхно-
сти озера искажает восприятие реальности и реакцию на нее». Станьте зеркалом,
остановите свой внутренний диалог, не интерпретируйте в словах то, что вы
видите, слышите, чувствуете, вы можете ошибаться. Просто отражайте окружаю-
щее и приспосабливайте к нему свое поведение.
В НЛП это состояние называется «аптайм» — «вне времени». Это состояние
похоже на состояние медитации, транса, при котором все ваши сенсорные каналы
открыты для восприятия внимания извне, и оно наиболее оптимально для вашей
работы. Это, по сути, состояние транса, но внимание ориентировано не вовнутрь, а
вовне. Следствием этого является появление доверия и понимания, которые воз-
никают у партнера по отношению к вам. В таких условиях коммуникация стано-
вится более эффективной.
И наоборот, вы не сможете добиться эффективной коммуникации с челове-
ком, если будете созерцать во время общения с ним картинки в своей голове или
слушать «внутренний голос», вы будете заниматься собой, а не адресатом.
Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и кине-
стетического типов.
Визуалы
Люди с хорошо развитой визуальной системой мыслят зрительными образами.
В их воспоминаниях больше зрительных деталей, чем ощущений и звуков, и они
охотнее рассказывают, как выглядели люди и вещи, чем что было сказано и что
они тогда чувствовали. Визуальные отличительные признаки у них богаче и под-
робнее, чем у аудиалов и кинестетиков. Опыт, полученный в практике обучения
НЛП, показывает, что около 35 % людей из числа имеющих ведущую систему
являются визуалами.
Визуальный (зрительный) тип отличается тем, что, беседуя, жестикулирует, как
бы изображая то, о чем говорит. В разговоре визуал часто употребляет фразы:
«Представьте себе...», «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так...»
При этом часто заглядывает в глаза собеседнику.
Чаще всего визуалы встречаются среди натур тонких и впечатлительных: ху-
дожников, артистов, экстрасенсов, скульпторов, архитекторов, режиссеров. У таких
людей очень развито зрительное воображение, они способны визуализировать до
галлюцинаций.
Каждая репрезентативная система включает некоторые подсистемы. Например,
визуальная система включает следующие подсистемы — яркость изображения,
четкость, фокус, размер изображения и т.д.
224
Аудиалы
Люди с ведущей аудиальной системой умеют выделять более тонкие отличия в
звуках, чем в картинах или ощущениях. Часто они могут точно вспомнить слова,
сказанные на собрании или презентации, но им может быть труднее вспомнить
цвет комнаты, одежду выступающего или свои чувства в то время. Они скорее
запоминают характеристики голоса и звуковой фон. Аудиальные люди часто лег-
ко отвлекаются на окружающие звуки, так как их фильтры восприятия настрое-
ны больше на слушание, чем на наблюдение и ощущение. Опыт, полученный в
практике НЛП, показывает, что около 20 % люде’й, имеющих ведущую систему,
предпочитают аудиальную систему.
Музыканты, дирижеры, преподаватели, звукооператоры и другие люди, чья профес-
сия связана со звуками и необходимостью слухового напряжения, — это, как прави-
ло, аудиалы. Такие люди живут как бы в мире звуков, поэтому это отражается на
их мышлении и специализации внутреннего опыта.
Аудиальный (слуховой) тип любит употреблять выражения: «Это звучит так...»,
«Послушайте». При воспоминании «аудиал» обращает взор влево, при разговоре
часто поворачивается к собеседнику боком (ухом), в глаза смотрит достаточно
редко.
По-видимому, есть определенная тенденция в распределении доли визуалов и
аудиалов среди мужчин и женщин. Вряд ли случайна поговорка: «Мужчины лю-
бят глазами, женщины — ушами».
Кинестетики
Когда люди мыслят кинестетически, они извлекают из памяти информацию
об ощущениях. Они предпочитают «почувствовать» что-то, а не слушать о нем
или смотреть на это. К примеру, увидев расписание экзаменов, они больше склонны
ориентироваться на «чувство» того, сколько есть времени. Около 45 % людей,
имеющих ведущую систему, — кинестетики.
Прикосновения оказывают сильные действия на всех кинестетиков, но осо-
бенно чувствительны к ним молодые девушки и юноши, эротически настроен-
ные натуры.
Внешняя кинестетика включает тактильные ощущения: прикосновения, тем-
пературу, влажность. Внутренняя кинестетика включает вспоминаемые чувства,
эмоции и внутренние ощущения и осознание состояния тела, которые сообщают
нам о том, как мы движемся. Не имея их, мы не смогли бы контролировать
положение своего тела в пространстве с закрытыми глазами.
Кинестетики часто употребляют слова, связанные с тяжестью — легкостью,
теплом — холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «тяже-
лая голова» и т.п. Вспоминая, кинестетик смотрит прямо перед собой или вниз.
Дигиталы
Этот тип выделяется не всеми авторами.
Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интере-
сами, понятиями. Их любимые словечки: «интересно», «понимаю», «следователь-
но», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Некоторые
авторы называют людей этого типа «компьютерами». Это связано, в частности, с
тем, что наибольшее число представителей дигитадов среди программистов, шах-
матистов, аналитиков. Много их и среди юристов. Некоторые авторы полагают,
«Зак. 1087
225
что дигиталов 20—30 %. У них восприятие и мышление происходят под явным
доминированием левого полушария. Они — рационалисты.
Разговор с самим собой — это еще один способ мышления. Люди, у которых
больше всего развит этот тип мышления, часто кажутся отстраненными от разго-
вора, потому что им нужен внутренний разговор с собой для принятия решений.
На такой процесс принятия решений требуется очень много времени по сравне-
нию с визуальной системой, в которой решения принимаются со скоростью
мелькания сравнительных картинок в уме. Положение глаз, указывающее на внут-
ренний диалог, — вниз-влево.
С внутренним диалогом связана так называемая «телефонная позиция» тела.
Одна рука касается щеки, указательный палец направлен к уху, средний палец
под носом, а большой палец под подбородком.
Такие слова, как «понимать», «объяснять», «думать», «процесс», являются нейт-
ральными по отношению к репрезентативным системам. Поэтому подобные слова
называют полимодальными или неопределенными. В научных трудах авторы от-
дают предпочтение именно подобным «нейтральным» словам, вероятно, неосознанно
понимая, что слова, характерные для репрезентативных систем, оказываются более
личностными по отношению к автору и могут не совпасть с ведущей системой
читателя, а следовательно, стать менее «объективными».
Роль ведущих систем
Приведем несколько примеров, показывающих, как проявляется привержен-
ность различным модальностям.
Три человека (визуал, аудиал и кинестетик) прочли одну и ту же книгу и
всем троим она понравилась. Вот как они, возможно, выразят это. Визуал отме-
тит, как много он увидел в этой книге, как хорошо подобраны примеры, иллю-
стрирующие предмет, и что она написана с блеском. Аудиалу понравился тон
книги, ее резкий стиль. Однако он не смог до конца настроиться на идеи автора
и хотел бы поговорить с ним об этом. Кинестетик почувствует, что предмет
разбирается очень сбалансированно. Ему импонирует манера, в которой автор
затронул все ключевые моменты, и он легко ухватил все новые идеи. Он чув-
ствует симпатию по отношению к автору, поскольку судьба героев тронула его
до слез.
Можно найти предпочитаемую систему автора любой книги, обратив внима-
ние на тот язык, которым он пользуется. Классическая литература, как правило,
всегда содержит богатый и разнообразный набор выражений, использующий в
равной степени все репрезентативные системы.
Вот еще одна довольно распространенная ситуация.
Муж приходит с работы очень уставший, хочет отдохнуть. Садится в кресло.
Скидывает одежду, обкладывается газетами. И тут заходит жена-визуал. Она
весь день убирала в доме, чтобы все хорошо выглядело, и вдруг видит вещи, разбросан-
ные по всей комнате, и, естественно, взрывается. Его жалобы: «Она не дает мне
места в доме, где я мог бы расположиться». Она же ему отвечает: «Ты так
неряшлив! Ты всюду разбрасываешь свои вещи, значит, ты меня не уважаешь!» Им
трудно понять друг друга: он — кинестетик, она — визуал.
Чтобы муж понял переживания жены, полезно перевести ее жалобы на кине-
стетический язык: «Представь себе, что ты пришел вечером в спальню, чтобы
лечь спать, а на простыни крошки печенья. Ложишься и чувствуешь, что крошки
226
впиваются в кожу. Теперь ты знаешь, что я испытываю, заходя в гостиную и
видя раскиданные вещи».
Те, кто попробовал такой способ убеждения, говорят, что помогает.
Если, к примеру, учитель излагает материал в аудиальном ключе и требует
воспроизведения его в том же виде, то ученикам-визуалам и кинестетикам труд-
но быстро воспринять этот материал и затем воспроизвести его в аудиальных
терминах. Так нередко появляются «неспособные» и «тупые» ученики. Может быть,
из-за подобного несовпадения модальностей «тупицами» в начальной школе были
признаны великие ученые Эйнштейн и Дарвин.
Способы определения ведущей системы
К ним относятся:
• предпочитаемые слова и выражения;
• глазные сигналы доступа;
• скорость и интонация речи;
• жестикуляция;
• особенности дыхания.
Предпочитаемые слова и выражения
«В придачу к сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую
мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт. Свой опыт мы
храним в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по
которому этот опыт будет воспринят», — писали Ричард Бэндлер и Джон Грин-
дер в книге «Структура магии».
Один из надежных способов определить ведущую репрезентативную систему
человека — внимательно слушать его речь и выявлять в ней наиболее часто ис-
пользуемые слова, указывающие на приверженность говорящего той или иной
ведущей системе (эти слова называются предикатами).
Слова, характерные для визуалов: смотреть, картина, фокус, воображение, прозре-
ние, сцена, слепой, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рас-
сматривать, глаз, фокусировать, предвидеть, иллюзия, иллюстрировать, замечать, вид,
взгляд, точка зрения, показывать, появиться, анонс, обзор, обозрение, зрение, зрелище,
наблюдать, неясный, темный, броский, светящийся, вспыхивать, ослеплять, колорит-
ный, облачный, мерцать, сверкать, появляться, вырисовываться, уставиться, яркий...
«Визуальные» выражения: Я вижу, что вы имеете в виду. Внимательно рас-
сматриваю эту идею. Посмотрим глаза в глаза. Смутное представление. Слепое
пятно. Покажите, что вы имеете в виду. Посмотрите на это. Прольет немного света.
Смотрит на жизнь сквозь розовые очки. Это прояснится — без тени сомнения.
Смотреть скептически. Будущее выглядит светлым. Возникло перед глазами. При-
ятное зрелище. Будущее слишком схематично. Одна из точек зрения. Обрисую
ситуацию. Блестящая идея; Заметил один аспект. Это совсем не ясно. Встретиться с
глазу на глаз. Пессимистический взгляд. Раскрою свой план. Это выглядит много-
обещающим. Возможность была рассмотрена.
Слова, характерные для аудиалов: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон,
резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, спрашивать, ударение, внятный, слы-
шать, дискуссия, заявлять, делать замечание, слушать, звенеть, замолчать, неразговор-
чивый, вокальный, звучать, голос, говорит, тишина, диссонанс, созвучный, гармоничный,
227
пронзительный, тихий, немой, неслыханный, свистеть, резонирующий, журчание, звон-
кий, громкий, шептать, кричать...
Аудиальные выражения: На волне. Жить в гармонии. Говорить на тарабарском
языке. Пропускать мимо ушей. Звонить в колокол. Задавать тон. Слово за слово.
Ясно выраженный. Давать аудиенцию. Держать язык за зубами. Манера говорить
громко и отчетливо. Я вас внимательно слушаю. Он заявил о себе в полный
голос. Прислушался к советам. Слова звучали как музыка. Звучит великолепно.
Переменил тон. Расскажите мне об этом. Я хотел бы высказаться. Это вызвало
отклик. Я передам то, что вы сказали. Он остался глух к моей просьбе. Это
громко сказано. Не подымайте шума. Нем как рыба. В этом у нас гармония. Мы
настроились на это. Мы говорим на одном языке. Крикливая реклама. Так ска-
зать.
Слова, характерные для кинестетиков: хватать, вручать, контактировать, тол-
кать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавить, сжать, на-
прячься, осязаемый, ощутимый, напряжение, твердый, мягкий, нежный, зажимать, дер-
жать, задевать, сносить, тяжелый, гладкий, толстокожий, жаркий, давить, шероховатый,
липкий, холодный, дрожать, лихорадочный.
Кинестетические выражения: Связался с вами. Ухватил эту идею. Задержаться
на секунду. Печенкой чувствую это. С холодным сердцем. Хладнокровный человек.
Руки чешутся. Пальцем не тронуть. Палец о палец не ударил. Твердое основание.
Загорелся желанием. Не хватает звезд с неба. Плавно регулировать. Мы движемся
на ощупь. Закрутить суматоху. Начать на пустом месте. Я испытываю давление.
Прикусил язык. Сгладить проблемы. Это основано на прочных доказательствах.
Мы будем поддерживать связь. Он топчется на месте. Держись. К чему ты кло-
нишь? Нутром чувствую. Ухватить суть. Давайте основываться на этом. Затронули
вопрос. Уловил мысль? Углубитесь дальше. Горячий спор. Перейти к этому. Чув-
ствуете, что происходит? Держи себя в руках. Добьемся успеха вместе.
Слова, характерные для дигиталов:решать, думать, помнить, знать, медитировать,
понижать, намереваться, осознавать, оценивать, решать, учить, мотивировать, изменять,
сознательный, относиться, понимать, отражать, отсутствующий, демонстрировать,
соглашаться, нарочитый, повторить, воспринимающий, ссылаться, установка на..., проде-
монстрировать, обычный, привычный, быть внимательным, игнорировать, замечать, изло-
жить, привлечь внимание, лишенный ощущений, проявить настойчивость, напомнить.
Таблица 6.2
Отражение смысла в репрезентативных системах (модальностях)
Внутренний диалог Ведущая репрезентативная система
Визуальная Аудиальная Кинестетическая
понимать ясно видеть хорошо звучать ухватить
отражать как в зеркале отраженное эхо ОТСКОЧИТЬ
отсутствующий пустой глухой оцепенелый
демонстрировать показывать объяснять пройти через
соглашаться «есть глазами» гармонировать уступать
228
Окончание таблицы 6.2
Внутренний диалог Ведущая репрезентативная система
Визуальная Аудиальная Кинестетическая
нарочитый показной громкий напыщенный
повторять обозревать репетировать снова пройтись
не восприни- мающий слепой глухой бесчувственный
ссылаться указывать упоминать касаться
обдумать осветить обговорить прочувствовать
установка точка зрения комментарий, мне- ние направленность
обычный, при- вычный тусклый, серый однозвучный вялый
быть вниматель- ным присматриваться прислушиваться беспокоиться, вол- новаться
игнорировать упускать из виду не услышать не почувствовать
замечать осматривать вслушиваться вчувствоваться
изложить показать рассказать провести
привлечь внима- ние указать намекнуть коснуться
лишенный ощу- щений слепой глухой бесчувственный
придумать вообразить озвучить ухватить, охватить
напомнить о чем- либо выглядеть знако- мым согласовываться с чем-либо, быть со- звучным состыковываться, соприкоснуться
проявлять на- стойчивость высматривать, вы- слеживать выслушивать, под- слушивать добиваться, упорст- вовать, держаться
Глазные сигналы доступа (ГСД)
Движения глаз — индикатор процесса мышления
Неврологические исследования показали, что движения глаз по горизонта-
ли и вертикали оказываются связанными с активацией различных участков
головного мозга. В литературе по неврологии такие движения называются ла-
теральными движениями глаз. В НЛП они называются глазными сигналами дос-
229
тупа, потому что являются визуальными сигналами, которые позволяют по- ’
нять, каким образом и в какой последовательности человек извлекает инфор-
мацию из своего бессознательного (долговременной памяти) и переводит ее в
сознание: видит ли он картины, слышит ли голоса или же чувствует ощуще-
ния в теле. |
Поэтому движение глаз слушателя сразу после заданного ему вопроса является I
весьма надежным показателем, к какому типу относится слушатель. Вопрос этот
должен выходить за пределы оперативной памяти, например: «Можете предста- ।
вить шум набегающих волн при звездном небе?» ’
Для аудиала ключевым будет слово «шум», для кинестетика — «набегающих»,
для визуала — «звездное небо». Первый сделает стремительное движение глазами
влево (от наблюдателя), второй — вниз, третий — вверх.
О том, насколько сильна связь между активацией участков головного мозга и '
движением глаз, свидетельствует следующий интересный случай из практики, опи-
санный А. П. Ситниковым: «На одном из семинаров, который я проводил, однажды
на сцену вышел... ну такой очень суровый мужчина. Вышел и говорит: “Не собьете
меня. Я никуда не буду смотреть!” Встал и смотрит в одну точку. Я вообще-то
испугался. Он может какими-то мышцами взгляд держать ? Я задаю ему вопрос:
“Вспомни цвет твоего дома снаружи ”. “Вспомнил!”— “Какой?”—молчание. Ска- ,
зать-то он не может, ведь информацию он не извлек. Ему кажется, мелькнуло что- I
то, но цвета не было». i
Диагностика по глазным сигналам доступа (ГСД) I
Представленная ниже таблица является прямой проекцией (изнутри) глазо- I
двигательных зон подавляющего большинства людей (80 %) и соответствует зри-
тельному восприятию внешнего наблюдателя, находящегося напротив изучаемого
субъекта.
Бессознательные движения глазных яблок можно условно ограничить девятью
зонами. Каждая из зрительных зон соответствует тому, какая система восприятия
и мышления действует в данный момент (табл. 6.3).
Таблица 6.3
Зрительная память (1) Зрительная память или конструкции (2) Зрительные конструкции (3)
Звуковая память (4) Фокус зрения (5) Звуковые конструкции (6)
Внутренний диалог (7) Чувства (8) Чувства (9)
В верхней левой зоне (1) глаза «отыскивают» виденные ранее образы, те, что
составляют пережитый опыт человека.
Верхняя средняя зона (2) может служить полем и визуальных воспоминаний,
и визуальных конструкций.
В правой верхней зоне (3) происходит придумывание, фантазирование обра-
зов — того, чего не имеется во внутреннем опыте человека. Аллегорически ее
можно назвать «зоной зримой мечты». Если вы представите, как выглядит фиоле-
товая роза, ваши глаза отправятся именно в эту зону.
230
Прямо под ней расположена зона звуковой конструкции (6). Представление,
как может звучать, например, голос простуженного человека, заставит вас по-
смотреть налево (для наблюдателя — это правая сторона).
Слева по горизонтали находится зона звуковой памяти (4). Когда мы вспоми-
наем, как звучит голос близкого нам человека, наши глаза непроизвольно совер-
шают экскурсию в эту зону.
Взгляд по центру (5) сфокусирован, когда внимание направлено на внешний
объект, и расфокусирован, когда на внешнюю визуальную картину накладыва-
ются внутренние образы. Последнее является и признаком транса, о котором мы
говорили в разделе 2.4.
Левая нижняя зона — это зона внутренних размышлений (7). Советуясь со
своим «внутренним голосом», взвешивая все «за» и «против» или заучивая стихи,
мы непроизвольно опускаем глаза в эту зону.
Движения глаз вниз (8) и вправо-вниз (9) свидетельствуют о работе кинесте-
тической системы и связаны с теми или иными ощущениями. Сконструировать
ощущения невозможно. Любое чувство — это результат пережитого опыта. «Загля-
дывая» в эти зоны, человек извлекает запахи прелой листвы, вкус березового
сока или шершавость сосновой коры.
У большинства левшей пространственное расположение вправо/влево зеркаль-
но развернуто.
Когда образ построен или извлечен из памяти, он иногда помещается ближе к
центру поля зрения для дальнейшей обработки. Это взгляд прямо вперед.
Наблюдайте внимательно, эти движения могут быть очень быстрыми и мол-
ниеносными.
Как освоить ГСД
Необходимо потренироваться на тестовых вопросах, перечень которых приве-
ден ниже. Научившись фиксировать и распознавать ГСД в стандартных ситуаци-
ях, можно затем тренировать эту способность в любом акте общения, определяя
ведущую репрезентативную систему собеседника.
Предлагаемое здесь упражнение удобно выполнять с другом или с партнером.
Сядьте в спокойном месте, задайте другу перечисленные ниже вопросы и
следите за движениями глаз партнера. Если хотите, записывайте их. Попросите его
сделать свои ответы короткими или просто кивать, когда у него будет готовый
ответ. Когда вы закончите, поменяйтесь местами и ответьте на вопросы сами. Не
нужно делать ничего специального, пытаясь при ответе зафиксировать направле-
ние движения глаз. Необходимо проявить лишь немного любопытства относитель-
но того, как мы думаем.
Вопросы, которые для получения ответа на них включают визуальное воспоми-
нание: Какого цвета ваша входная дверь? Что вы видите, совершая прогулку в
ближайший магазин? Как расположены полоски на теле у тигра? Сколько этажей
в доме напротив того, в котором вы живете? У кого из ваших друзей самые
пинные волосы?
Следующая группа вопросов потребует для получения ответа визуального кон-
струирования: Как бы выглядела ваша спальная комната с розовыми в крапинку
обоями? Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?
Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата. Как бы вы
произнесли по буквам свое имя, начиная с конца?
231
Чтобы получить доступ к аудиальному воспоминанию, вы можете спросить:
Можете ли вы вспомнить свою любимую мелодию? Какая из знакомых вам
дверей скрипит? Как звучит сигнал «занято» в вашем телефоне? Третья нота в
национальном гимне выше или ниже второй? Можете ли вы мысленно услышать
хоровое пение?
Вопросы для аудиального конструирования: Как громко получится, если де-
сять человек крикнут одновременно? Как будет звучать ваш голос под водой?
Представьте свою любимую мелодию, звучащую в два раза быстрее. Какой звук
издаст пианино, когда оно упадет с десятого этажа? На что будет похож вопль
Бабы Яги? Как будет звучать цепная пила в сарае из рифленого железа?
Вопросы для кинестетического канала восприятия (включая запах и вкус):
Что бы вы ощущали, надевая мокрые носки? На что это похоже — опускать свои
ноги в холодный бассейн? Какие ощущения вы испытывали бы, натянув шерстя-
ной свитер на голое тело? Какая рука сейчас теплее: правая или левая? Насколько
приятно было бы вам устроиться в ванне с теплой водой? Как вы себя чувствуете
после вкусного обеда? Вспомните запах нашатыря. Что вы чувствуете после того,
как хлебнули целую ложку пересоленного супа?
Вопросы для внутреннего диалога: Каким тоном вы разговариваете сами с
собой? Мысленно прочитайте детский стишок. Когда вы говорите сами с собой,
откуда звучит ваш голос? Что вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?
Иные сигналы доступа
Движения глаз являются не единственными сигналами доступа, хотя, вероят-
но, их легче всего заметить. Так как тело и мозг неразделимы, то способ мышле-
ния внешне всегда проявляется в чем-нибудь, и вы увидите это, если знаете,
куда смотреть. В частности, это проявляется в дыхании, цвете лица и позе.
Человек, думающий визуальными образами, обычно говорит быстрее и бо-
лее высоким тоном, чем тот, который думает по-другому. Образы возникают
в голове быстро, и приходится говорить быстро, чтобы успевать за ними.
Поэтому визуал нередко не заканчивает фразы, речь его сбивчива, соответ-
ственно дыхание — поверхностно. Часто наблюдается повышенное напряжение
мускулатуры, в частности в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее
обычного.
Когда люди мыслят визуально, они делают движения по направлению вверх
своей головой и руками. Посмотрите на фотографии или портреты любого извест-
ного энтузиаста-мечтателя, и вы обнаружите, что в большинстве из них он ука-
зывает жестами вверх.
Визуальными жестами могут быть подчеркнутые движения руками, головой и
телом, или что-то более сдержанное — например, пальцы, направленные вверх.
Те люди, которые думают аудиально, дышат всей грудью. Часто возникают
мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, выразительный и резо-
нирующий.
При аудиальном дыхании расширяется вся область груди. Голова обычно в
уравновешенном положении или иногда наклонена в сторону, как будто человек
что-то слушает. Жестами могут быть прикосновение к ушам или вообще любые
ритмические движения частями тела или всем телом. Ритмическое покачивание
ногой — характеристика аудиального мышления. Руки обычно на уровне груди.
232
Кинестетический тип характеризуется глубоким низким дыханием в области
живога, часто сопровождающимся мускульным расслаблением, низким положе-
нием головы, с чем связан голос низкой тональности, и человек говорит медлен-
но, с длинными пузами, прочувствуя каждую мысль. «Мыслитель» в скульптуре
Родена, несомненно, думает кинестетически. Кинестетики и лучше воспринима-
ют голос с указанными характеристиками.
Жесты у них часто служат неотъемлемой частью речи, хотя в основном огра-
ничены нижней частью пространства тела. Голова часто наклонена вперед.
Многие люди могут прямо указывать на тот орган чувств, который они
используют внутренним образом: они покажут на свои уши, прислушиваясь к
звукам внутри себя, покажут на глаза, визуализируя, или на живот, если испы-
тывают сильные ощущения. Эти знаки скажут вам не о том, о чем думает
человек, а о том, как он это делает. Это язык телодвижений в более утонченной
форме.
Люди, размышляющие посредством внутреннего диалога, часто склоняют го-
лову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком. Это положение известно
под названием «телефонная поза», потому что она выглядит так, как будто
человек говорит по телефону. Некоторые люди повторяют то, что они только
что услышали, в такт своему дыханию. Вы сможете увидеть, как шевелятся их
губы.
Итак, существует множество каналов передачи информации помимо слов,
которые становятся заметными при пристальном наблюдении за человеком. Фено-
мен влияния дыхания на сознание известен с древнейших времен. Наблюдая за
дыханием человека, можно замечать мельчайшие изменения в его психическом
состоянии.
«Детектор лжи»
Феномен изменения физиологического состояния человека в ответ на эмоцио-
нально значимые изменения внешней среды или слова, их обозначающие, ле-
жит в основе изобретения детектора лжи, известного под названием «полиграф».
Этот прибор позволяет улавливать тончайшие изменения в физиологическом
состоянии человека (частота сердечных сокращений, колебания артериального
давления, влажность кожи, кожно-гальванический рефлекс, мышечный тонус,
энцефалограмма и т.д.) в ответ на словесные раздражители, предъявляемые в
быстром темпе, чтобы человек не успел сориентироваться. Показания этого при-
бора достаточно достоверны. Тело рассказывает все, в том числе и то, что рассу-
док скрывает.
Инициатор воздействия должен превратить в «детектор лжи» свои каналы вос-
приятия и замечать минимальные изменения в физиологии адресата при ответах
на задаваемые ему вопросы. Люди напрягаются, когда их что-то волнует, когда
они не хотят допустить какую-то информацию из бессознательного в сознание.
Напряжение лежит в основе невротического механизма сдерживания, ограничи-
вающего поведения и других негативных состояний. Задачей инициатора является
умение вовремя распознать их и расслабить адресата.
То, насколько эффективным может быть этот процесс, показали, в частно-
сти, знаменитые «опыты» Вольфа Мессинга, о которых мы рассказали в первой
главе книги.
233
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Мы показали, что явно выраженные визуалы, кинестетики, аудиалы и диги-
талы имеют свои специфические особенности в поведении, телодвижениях, в
речи, дыхании и др. Для удобства читателя кратко представим наиболее характер-
ные признаки их в следующей таблице.
Таблица 6.4
Визуал Кинестетик Аудиал Дигитал
Часто употреб- ляемые слова Смотреть, на- блюдать, яркий Чувствовать, ощущать, теп- лый, обожаю, легко, удобно Звучать, слы- шать, тон, громкий, со- звучно Понимать, знать, пред- ставлять, ин- тересно, ло- гично
Поза Голова вверх, спина прямая Спина согнута, голова опуще- на Голова скло- нена набок Прямая поза, руки скрещены
Движения Напряженные Раскрепощен- ные Средние Заученные
Губы Тонкие, напря- женные Полные, рас- слабленные — Тонкие, на- пряженные
•Дыхание Неглубокое, верхом легких Глубокое ды- хание, низ жи- вота Ровное дыха- ние всей гру- дью Неглубокое
Речь Быстрая, гром- кая, высокий тон Медленная, негромкая речь, низкий грудной голос Мелодичный голос, вырази- тельная речь, ровный темп Монотонный голос
Жесты рук На уровне лица Ния$е пояса Выше пояса —
Взгляд Поверх других Вниз Часто в одну сторону и вниз «Сквозь» дру- гих
Особенности слушания «Я должен ви- деть» (на дис- танции) Придвинуться поближе Не смотрит, чтобы слы- шать Никакого кон- такта глаз
Движения глаз(для правшей) Вверх-влево, вверх-вправо, прямо перед собой Вниз-вправо, иногда вниз Влево, вправо, голова накло- нена вниз В сторону вле- во, голова под- нята вверх
Полезнейший навык
Понимание сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто
хочет улучшить свои способности коммуникации с людьми. Это важно, в частно-
сти, для психотерапевтов и преподавателей. Терапевт может начать понимать, как
234
его клиенты думают, и обнаружит, каким образом они могли бы это изменить.
Преподаватель может определить, какие способы мышления работают лучше в
разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам. Это важно и при
деловых и личных контактах, поскольку позволяет войти во внутренний мир
собеседника и направлять его мысли в нужную сторону.
Этот и предыдущие разделы книги показывают, что информации для скрыто-
го управления человеком более чем достаточно. Более того, возникает вопрос: как
ее переварить? Ответ таков: с информацией, как и с пищей. Мы усваиваем не все,
что едим, а только то, что переваривает наш желудок.
Как научиться «переваривать» информацию? Для начинающего есть один спо-
соб — давать себе задание на каждую встречу, какую информацию надо получить.
Затем проанализировать результаты и ставить новые вопросы к очередной встрече
и т.д.
Постепенно выработаются навыки «чтения» собеседника, так что каждый но-
вый «клиент» будет оцениваться быстрее и полнее.
Использование в рекламе
ведущих репрезентативных систем
Идея о репрезентативных системах быстро нашла свое применение в рекламе.
Продемонстрируем это. Вот примеры рекламных слоганов, ориентированных пре-
имущественно на:
— аудиалов:
Не грусти — похрусти (реклама чипсов).
Услышим друг друга (мобильные телефоны).
— визу алое:
Чистота — чисто Тайд.
Чистит глубже. Чистит лучше (зубная паста «Colgate»).
• Колготки «Elie Due» — надеваю и иду!
— кинестетиков:
Комар носа не подточит (средство от комаров).
Захвати волну (пластическая доминанта логотипа «Кока-кола»),
KNORR — вкусен и скор.
Свежего дня глоток.
Vidal Sosson: IVach & Go (в дословном переводе «вымыл и пошел»).
— дигиталов:
Думай иначе!(компьютеры фирмы «Макинтош»),
Новая ФАНТАстическая бутылка (напиток «Фанта»),
В наиболее удачных случаях авторам рекламных слоганов удается воздейство-
вать комплексно через несколько каналов восприятия. К примеру, слоган: «Све-
жее дыхание облегчает понимание».
Ярким примером является обращение к покупателям шоколада Hershey’s: «Ваф-
ли, шоколад, и почувствуете дух Америки. Арахис, карамель, и вы увидите, как
выглядит Америка. Кокосы, миндаль, и вы услышите звуки Америки». Можно
убедиться, что послание рассчитано одновременно и на аудиалов, и на визуалов, и на
кинестетиков.
235
6.3. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ. РЕФРЕЙМИНГ
Мудрость начинается с умения
по-разному смотреть на одну и ту же проблему.
( Пословица
Пессимист видит трудности при каждой возможности;
оптимист в каждой трудности видит возможности.
У. Черчилль
Главный блок модели скрытого управления посвящен мишеням воздействия
на адресата. В этой главе мы покажем, какие в НЛП выработаны специфические
методы отыскания мишеней воздействия на адресата.
Рефрейминг — НОВЫЙ ВЗГЛЯД НА СИТУАЦИЮ
Один из наиболее эффективных методов носит название рефрейминг. Образова-
но это слово от английского «frame», что означает «форма, рамка».
Рефрейминг можно перевести как «переформирование» или «создание новых
v рамок», что означает возможность нового, иного осмысления какого-либо собы-
тия или явления. Картина, помещенная в другую рамку, будет выглядеть по-
новому, иным будет и ее воздействие на зрителя. Точно так же любая ситуация
может неожиданно предстать в совершенно другом свете, если кто-то предложит
новые рамки. Рефреймингом является и изменение способа видения какой-либо
ситуации, неожиданное открытие новой перспективы, изменение эмоционально-
го отношения к проблеме, происшедшее вследствие перемены ее словесного офор-
мления.
Представьте себе, что симпатичная девушка слышит в свой адрес два выска-
зывания мужчин, первое из которых: «В груди горит огонь желанья», а второе:
«Ну и телка, вот бы ее трахнуть». В обоих случаях смысл высказывания одинаков,
различается только оформление — но как сильно это меняет отношение слуша-
тельницы к смыслу! Вы это осознали и, значит, поняли, что такое рефрейминг.
Идеи, лежащие в основе рефрейминга, очень просты:
1) У всякого явления есть не одна сторона и не одно следствие: есть и положи-
тельные, и отрицательные («две стороны медали»),
2) Посмотрев на проблему с разных позиций и точек зрения, увидим разное.
Люди обнаруживают забавную особенность: когда они не достигают цели, пользу-
ясь каким-то определенным способом, то начинают стараться делать то же са-
мое, но сильнее. Весьма характерно в этом смысле поведение многих наших людей
при разговоре с иностранцами. Встретившись с тем, что они не понимают ни слова
по-русски, начинают повторять свои слова громче или по складам...
Многие действительно не задумываются над тем, какие возможности откры-
ваются, если вместо того, чтобы атаковать проблему «в лоб», пойти в обход.
В основе рефрейминга лежит посыл о том, что человек обычно делает лучший
выбор с учетом знаний, к которым он имеет Доступ. Задача инициатора — «допол-
нить» знания адресата, чтобы тот нашел оптимальный для себя стиль поведения.
Важно, что нужное «содержание» поведения (или мышления) адресат вырабаты-
236
ваетсам. Мы не можем изменить этот мир, но можем кардинально изменить его
восприятие и, следовательно, свои реакции на него.
В любом неприметном событии, факте, обстоятельстве и мнении можно отыс-
кать не только негативные стороны (что обычно делает пессимист и потенциаль-
ный пациент психотерапевта), но и положительные аспекты. Инициатор воздей-
ствия должен открыть ему другую часть опыта, делая именно ее мишенью
воздействия на адресата.
Все люди по-разному видят мир, и мы должны научиться понимать их точку
зрения. Ведь окружающая действительность изобилует возможностями — надо
просто быть гибким в их выявлении и достижении. Можно сказать, что свой-
ственное человеку умение взглянуть на проблему глазами другого человека (т.е.
проявить эмпатию) — огромный психологический дар, которого нет у живот-
ных. Информация из другой позиции не хуже и не лучше — она просто иная по
содержанию.
Например, у адресата проблема: он стесняется, когда на него обращено повы-
шенное внимание.
Подобное внимание интерпретируется им с негативной стороны — например,
как «выискивание недостатков» его внешности, поведения, вследствие чего и
возникает травмируюшая его застенчивость. Инициатор может так переформиро-
вать данное содержание, что обратившийся к нему за помощью человек начнет
воспринимать подобное внимание с другой стороны в качестве уважения к его
заслугам или желания быть ему полезным. Это должно уменьшить его застенчи-
вость и тем самым повысить эффективность профессиональной деятельности и
коммуникации вообще.
Основные приемы рефрейминга
Переопределение
Переопределением называется замена одного из элементов сообщения или ут-
верждения новым словом или словосочетанием, означающим примерно то же
самое, но влекущим за собой иные последствия. Примером переопределения яв-
ляется замена негативного утверждения позитивной формулировкой того же
содержания.
Простейшим видом этой процедуры является просто переименование симпто-
ма, эмоционального состояния, определенного поведения. Вы просто даете этому
другое название. Любое «плохое» качество, поведение, эмоция не являются абсо-
лютно таковыми. Просто человек в своей модели мира дал ему плохое имя. Напри-
мер, страх — это полезная реакция, предохраняющая индивида от травмы или
гибели, его можно назвать осторожностью. Слово «осторожность» несет в себе
меньше негативного смысла, чем страх. Таким же путем можно назвать жад-
ность — бережливостью, склонность к слезливости — открытостью сердца и т.д.
Вопросы, которые вы можете задать адресату, работая в этой технике: «Как еще
это можно было бы назвать?», «Что это может означать, если посмотреть на это с
других точек зрения?»
Или такой пример. Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится
эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорого стоит». Переопределение предпо-
лагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена
на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту
237
покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого» было переформулировано
двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о
затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него.
В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком
дорого» — на «завышена цена». Во втором случае «бояться» превратилось в «беспо-
коиться», а «слишком дорого» — в «не могу себе позволить». Обе новые формули-
ровки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «пола-
гать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». I
Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реак- j
ции. «Завышена цена» — новое определение для «слишком дорого». Переформули-
руя «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец
выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о соб-
ственной платежеспособности.
Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию.
Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить
скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец
может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более
дешевую модель.
Мишень воздействия на адресата — удовлетворение его потребности в понра-
вившейся вещи.
Еще пример: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много
работаю». Ответы: а) «В действительности у вас не остается времени на личную
жизнь, потому что вы так организуете свою работу»; б) «Раз вы много работа-
ете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?» В первом случае мишенью
является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором — же-
лание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору
мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор
информации»).
Последствия убеждений
Здесь внимание направлено на те позитивные и негативные последствия дан-
ного убеждения и определяемого им обобщения, которые позволяют изменить
или укрепить это убеждение.
Убеждения, даже незначительные на первый взгляд, самым непосредственным
образом определяют наше поведение. Зачастую человек не осознает, к каким
последствиям приводит его вера в то или иное утверждение.
Пример: «Рак приводит к смерти». Такое убеждение ведет к тому, что человек
перестает лечиться, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и в
самом деле может привести к смерти. Мишенью воздействия можно сделать жела-
ние каждого человека жить.
Еще пример: «Второе место — это все равно, что последнее». Думая так, чело-
век лишает себя той награды, которую честно заработал. Таким образом, он ли-
шает себя положительных Эмоций, которые помогли бы ему в дальнейшем вы-
игрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность в
положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для даль-
нейших побед.
Разбираемое утверждение проявляется в известном феномене, представляю-
щемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему
238
результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не
хватило до полной победы. Последние рады, что попали в число призеров.
Иранский психотерапевт Пезешкян однажды предложил «новую рамку» фри-
гидности одной из своих пациенток, выдвинув следующую интерпретацию: «Вы
обладаете способностью сказать “нет” с помощью своего тела». Мишенью воздей-
ствия является потребность в положительных эмоциях пациентки, в чувстве уве-
ренности в себе, взамен ее комплекса неполноценности.
Намерение
«В каждом поведении есть позитивные намерения» — так формулируется одно
из основных положений нейролингвистического программирования. Тем самым
внимание адресата привлекается к намерению, которое лежит за его убеждением.
Является ли данное намерение самым эффективным способом достижения цели?
Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». Ответ: «Извини, но если ты
хочешь, чтобы он изменил свое поведение, то тебе для этого вовсе не обязательно
расстраиваться». Мишень воздействия — потребность адресата (как и любого че-
ловека) в положительных эмоциях.
Пример: «Ты нахмурилась, значит, сердишься на меня». — «Разве ты хочешь, что-
бы я и вправду рассердилась? Нет ?» Мишень — желание адресата сохранить добрые
отношения.
Детализация
Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из многих более мелких
частей. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией или
движением вниз (в подсистему).
При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и
выясняем, какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное
убеждение.
Пример: «Забыть дату нашу свадьбы — то же самое, что забыть нашу лю-
бовь». — «Разве в нашей любви был только один день ?» Мишень воздействия на
адресата — напоминание о счастливых днях.
Укрупнение
Каждый объект сам является частый какого-то большего объекта, частью бо-
лее широкой системы (и не одной). Такой процесс называется укрупнением, или
движением вверх (в надсистему).
Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более крупной
системы являются компоненты исходного убеждения и как это на него влияет.
Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». — «Скорее
это свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе
вопросы и находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство
всех мыслящих людей».
Мишенью воздействия является чувство самоутверждения адресата.
Контрприем
Подыскивается и представляется собеседнику ситуация, в которой присут-
ствуют компоненты исходного убеждения, но связаны они другим отношением
(поиск исключения из правила). Найти противоположный пример можно прак-
239
тически к любому утверждению. Мир в действительности бесконечно разнооб-
разен...
Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет».— «Вы ведь можете вспом-
нить массу случаев, когда огорчались независимо от его поведения и, возможно,
случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так».
Мишенью воздействия является личный опыт адресата воздействия.
Еще пример: «Уэтого человека много денег, значит, он вор». — «Королева Анг-
лии — самая богатая женщина в мире, но не назовете же вы ее воровкой?»
Мишенью воздействия на адресата является чувство уважения к статусу бри-
танской королевы.
Другой результат
Это высказывание, цель которого подвергнуть сомнению уместность суждения
или обобщения, сделанного адресатом воздействия.
Используя другой возможный результат, инициатор, вместо того чтобы не-
посредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает
внимание к другим, позитивным результатам, следующим из ситуации, и воз-
можностям, которых адресат прежде не осознавал.
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что
меня так воспитали». — «Значит, прежде чем заговорить, вы будете тщательно
собирать информацию. Это сделает вас гораздо эффективнее в общении».
Мишень — потребность в успешной коммуникации.
Еще один пример: адресат расстроен, поскольку не может выполнить задание.
Он думает, что он не достиг результата, поскольку в чем-то ошибся либо недо-
статочно умен. Однако, используя прием «Другой результат», инициатор сказал,
что целью при выполнении этого упражнения ставилось научиться чему-то ново-
му, а не продемонстрировать то, что и ранее знал: «Как вы думаете, узнали ли вы
что-то новое на этом занятии?»
Мишенью здесь является потребность в познании нового.
Однажды в период гиперинфляции в стране автор был свидетелем разговора
управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды.
Они дают ссуды под 110 % годовых, и управляющая банком говорила извиняю-
щимся тоном: «Конечно, это много, но вы знаете, нам центральный банк дает
средства под 80 %, мы вынуждены...» Используя такой стиль, она вполне может
потерять потенциального клиента; в то же время она могла бы его привлечь,
сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие
проценты, благодаря чему мы можем дать .вам любую сумму на любой срок».
Мишень воздействия на клиента — чувство уверенности, что он всегда может
получить кредит в этом банке.
Аналогия
Всем известен эффект, какой производят хорошо и к месту рассказанный
анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования
метафор написано много научных трудов. Метафора — косвенное сообщение в
виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к
метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафо-
ры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалент-
ности.
240
Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». — «Знаешь, по этому пово-
ду мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того,
Кто Сидит в Пруду. Так вот, однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду
живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то,
прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того,
Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, то увидел, что Тот,
Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и
строили друг другу страшные рожи, пока кто-то не посоветовал Крошке Еноту,
перед тем как смотреть в пруд, улыбнуться».
Мишень воздействия на адресата — чувство взаимности, которое необходимо
для комфортного общения.
Рекурсия, или Применение к себе
Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном ут-
верждении, и применяет это условие к самому утверждению. Таким образом,
убеждение как бы сталкивается с самим собой.
Пример: «Рак приводит к смерти». — «Точнее говоря, к смерти приводит убеж-
дение, что заболевший должен умереть».
Мишень воздействия — чувство самосохранения адресата.
Еще пример: «Второе место — это все равно, что последнее». — «Последнее
дело путать два разных места».
Мишень — нежелание адресата быть нелогичным.
Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбоде-
яние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее
камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось на нее камень» [Еван-
гелие от Иоанна, 8:3—11]. Это пример применения ценностей, выраженных в
убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил «прелюбо-
деяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и
следствия из него к собственному поведению.
Мишень — чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о соб-
ственной безгрешности — опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не
выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти ком-
мунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддержи-
вающих» мероприятий: «Собрание — это когда каждый в отдельности против, а
все вместе — за».
По существу, этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Пле-
вако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии,
он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал
вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священ
нослужителя.
Иерархия ценностей (критериев)
Иерархия критериев отдельного человека или группы по сути представляет
собой последовательность приоритетов, на основе которой человек или группа
решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий
здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего,
будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на профессиональный рост
или увеселения.
241
Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для ус-
пешного разрешения конфликтов, процесса переговоров — для убеждения и мо-
тивации.
Зная об иерархии ценностей (критериев) адресата, инициатор может приме-
нить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высо-
кий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представ-
лено в свете более высоких ценностей, что не может не изменить отношение
адресата к нему.
Пример: «Забыть дату нашей свадьбы — то же самое, что забыть нашу лю-
бовь». — «Что важнее — иметь хорошую память или действительно любить?»
Мишень воздействия — потребность в любви.
Еще пример: Кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раз-
дражаюсь» (т.е. чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шу-
мят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить
родителям. Посмотрим на ситуацию, исходя из критерия более высокого уров-
ня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся — значит, они вполне здоровы и
получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих ро-
дителей.
Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здо-
ровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, их здоровье — потребность самого
высокого уровня.
Изменение контекста или изменение размеров рамки
Этот прием напрямую применим к восприятию многих ситуаций или пере-
живаний. Он предполагает переоценку или подчеркивание значения в новом
контексте определенного поступка, обобщения или суждения. Таким контекстом
может стать: 1) более длинный отрезок времени (например: «Будет ли меня
волновать это через год или я вообще об этом не вспомню?»)', 2) точка зрения
большинства (или отдельно значимого человека); 3) более широкий взгляд на
суть вещей. Помещая убеждение, с которым мы работаем, в другой контекст,
мы фактически трансформируем его смысл. Можно менять следующие компо-
ненты контекста:
а) временную рамку.
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что
меня так воспитали». — «Воспитание имело смысл когда-то давно, когда вы были
ребенком. Теперь вы взрослый и причину надо искать в чем-то другом».
. Мишень — апелляция к позиции Взрослого (см. трансактный анализ — раздел
2.1) в противовес позиции Дитя;
б) расширить/сузить контекст.
Пример: «У него много денег, значит, он вор». — «Может быть, у него много денег
по сравнению с вами или со мной, но в сравнении со многими другими людьми
аналогичного статуса его состояние совсем невелико».
Мишень воздействия — мысль о том, что доходы определяются прежде всего
положением человека;
в) личность говорящего:
«Второе место — это все равно, что последнее». — «Вы бы думали так же, если
бы были тем, кто занял третье место ?»
Мишень — чувство эмпатии (сопереживания) к бронзовому призеру.
242
Позиции восприятия
Здесь мы встречаемся с еще одним понятием нейролингвистического програм-'
мирования — позициями восприятия. Всего выделяются три позиции:
• восприятие ситуации со своей собственной точки зрения;
• восприятие с точки зрения другого человека: собеседника, партнера, адресата;
• восприятие себя «со стороны» (так называемая метапозиция).
Здесь наиболее интересна третья позиция. В психиатрии известен прием, когда
пациенту задают вопрос, как он относится к своим чувствам. Чтобы ответить на
этот вопрос, человек должен занять метапозицию. Аналогично может поступать и
инициатор воздействия.
Пример: «Уэтого человека много денег, значит, он вор». — «Вы считаете, это
хорошо — обвинять человека в преступлении лишь потому, что у него много денег?
А если вам повезет разбогатеть?»
Мишень — чувство самоуважения адресата воздействия.
Типичным примером использования метапозиции является фраза: «Ты гово-
ришь это только затем, чтобы утешить меня». Здесь мы видим убеждение отно-
сительно убеждения, причем второе обесценивает позитивное утверждение.
Мишень — чувство уважения к позиции сострадания.
Модель мира
Этот прием основан на процессе познания мышления другого человека, его вос-
приятия окружающей действительности. Исходит из первой предпосылки НЛП: «Карта
не тожественна территории». Карта мира каждого человека отличается от карты любого
другого человека. Универсальных карт не существует. Самое главное — понять, что у
любого другого человека свое видение мира, не сходное с нашим.
Пример: «Вы часто заглядываете в книгу, значит, плохо знаете предмет». —
«А вот Эйнштейн считал, что нет необходимости запоминать информацию, кото-
рую можно всегда легко найти в справочнике».
Мишень — чувство уважения к великому ученому.
Пример: «Рак приводит к смерти». — «Любопытно, что вы так думаете. Мно-
гие специалисты-онкологи сейчас разделяют мнение, что проблема не в самой рако-
вой опухоли. Проблема в том, что пациенты не проходят регулярных обследований и
обращаются лишь тогда, когда поздно что-либо сделать. Но те, кто своевременно
установили наличие злокачественной опухоли, успешно излечиваются от рака».
Мишень воздействия — доверие к специалистам.
Стратегия реальности
Прием, который мы рассмотрим в заключение, представляет еще одно понятие
нейролингвистического программирования — стратегию реальности. Каждый чело-
век обладает своим способом отделять реальность от вымысла, решать, какое утвер-
ждение соответствует действительности, а какое — нет. С точки зрения НЛП, чело-
веку не дано узнать наверняка, что такое реальность, поскольку мозгне знает разницы
между воображаемым переживанием и воспоминанием, иными словами, он не в
состоянии отличить реальность от собственной фантазии. Увидев нечто вкусненькое,
человек начинает «пускать слюнки», как будто он уже полакомился этим.
Следующий эксперимент также доказывает отсутствие четкой грани между
реальностью и фантазиями. Группа студентов стала свидетелями катастрофы. С их
согласия с ними работали психологи, очень и очень подробно записывая их вос-
243
поминания, вплоть до мельчайших деталей, параллельно проверяя правдивость их
показаний на детекторе лжи. Все данные были тщательно зафиксированы. Об этом
происшествии очень много писали в газетах, приводили свидетельства других
очевидцев, а также различные сплетни, догадки и досужие размышления. Через
три года с той же группой работали психологи по той же методике, задавая те же
вопросы. Показания не совпадали. Часть студентов рассказывала о таких подроб-
ностях, которые они физически не могли видеть, находясь на том месте. Они
изменили свои воспоминания под воздействием СМИ и досужих сплетен. Причем
детектор лжи показывал, что говорят они «правду».
Следовательно, в мозгу человека даже реальные события могут меняться под
воздействием последующих событий, перемешивая реальность (то, что студенты
видели на самом деле) с выдумкой (они настолько поверили рассказам другим
людей, что «разделили» с ними опыт).
Это получилось из-за того, что за воспроизведение воображаемых пережива-
ний и воспоминаний реальных событий отвечают одни и те же клетки мозга. Не
существует отдельной области «для фантазий» и «для реальности». Отличаются
они только тем, что характеристики чувственной информации кодируются более
тщательно, чем воображаемой.
Поэтому стратегию реальности каждый для себя определяет сам, однако ее
можно подвергнуть сомнению вопросами: «Откуда вы знаете, что...?» или «Поче-
му вы решили, что..?»
Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что
меня так воспитали». — «Почему вы решили, что не можете свободно заговаривать
с незнакомыми людьми именно из-за вашего воспитания ?»
Мишень воздействия — описанная выше нечувствительность адресата по части
разделения между воображением и реальным воспоминанием.
Замечание автора. Мы намеренно многократно использовали некоторые
примеры утверждений адресатов, чтобы продемонстрировать, что в большинстве
случаев у инициатора имеется множество приемов создания мишеней воздействия
посредством рефрейминга.
Саморефрейминг внешних и внутренних проблем
Субъективный и объективный ...»
Поскольку жизнь человека регулярно подвергает его всяческим испытаниям и
в целом протекает в не всегда благоприятной среде, полезным оказывается обуче-
ние саморефреймингу. Условно его можно подразделить на рейфрейминг: а) внут-
ренний (субъективных проблем) и б) внешний (проблем объективных). В первом
случае саморефрейминг используется как средство своеобразной регуляции само-
оценки (постоянно подвергаемой ударам извне), а во втором — как способ изме-
нения видения проблем или ситуаций с неблагоприятного на благоприятный.
Общие схемы этих двух видов саморефрейминга таковы:
а) Субъективный (внутренний) саморефрейминг осуществляется по формуле
«Я... зато...»
Например, «Яленивый, зато основательный»; «Я трусливый, зато осторожный»;
«Ятолстый, зато покладистый» и т.п. Данную форму саморефрейминга можно
проводить как в целом для имеющихся или кажущихся недостатков личности
(и Тогда он становится самостоятельным психотерапевтическим приемом), так и
244
(обязательно) во всех тех случаях, когда возникшая как реакция на внешнюю
или внутреннюю ситуацию оценка самого себя ощутимо снижает общую само-
оценку (кстати, подобный саморефрейминг хорошо «работает» в «острых» диало-
гах, например, «Ты неряшлив! — Зато естествен»).
Многие полные люди проводят саморефрейминг, говоря: «Любимого тела должно
быть много» (женщины), или «Самец начинается после ста килограммов» (муж-
чины), или «Хорошего человека должно быть много».
б) Объективный (внешний) рефрейминг осуществляется по другой формуле:
Сначала что-то утверждается, а затем: «Но это и хорошо. Потому что...»
Например, «Погода сегодня дождливая. Но это и хорошо. Потому что прибьет
и смоет всю пыль»; «Америка откажет нам в помощи. Но это и хорошо. Потому
что наконец-то мы будем надеяться только на свои силы и поддерживать отече-
ственного производителя»; «Моя жена тиран. Но это и хорошо. Потому что при
другой жене я бы совсем разленился и разболтался».
Оптимистический и пессимистический
Фактически каждый из нас периодически производит саморефрейминг. Одни —
с пользой для себя, другие — во вред. Первые — это, как правило, оптимисты,
вторые — пессимисты. Вот что пишет о пессимистическом рефрейминге Р. Бэндлер:
«У всех нас есть хорошие и плохие переживания; вся разница часто в том, как
мы их вспоминаем.
Как-то на вечеринке я наблюдал за женщиной. Три часа она превосходно
проводила время — болтала, танцевала, пускала пыль в глаза. Как раз когда она
собиралась уходить, кто-то залил кофе весь перед ее платья. Отряхиваясь, она
проговорила: “О, теперь весь вечер разрушен!” Подумайте об этом: одного дурно-
го мгновения хватило, чтобы похоронить три часа счастья! Мне хотелось понять,
как она это делает, поэтому я спросил ее о предшествовавших танцах. Она сказа-
ла, что увидела себя танцующей с кофейным пятном на платье! Она взяла это
кофейное пятно и буквально размазала его по всем прежним воспоминаниям.
Так поступают многие. Один мужчина как-то сказал мне: “Неделю я думал,
что на самом деле счастлив. Но потом я оглянулся, и подумал об этом, и осознал,
что на самом деле я не был счастлив; все это было ошибкой”. Глядя назад, он
перекодировал весь свой опыт и решил, что у него была дрянная неделя. Я заин-
тересовался: “Если он с такой легкостью может редактировать свою биографию*
почему он не делает этого по-другому? Почему не сделать все неприятные воспо-
минания приятными?”
Люди часто редактируют прошлое, когда разводятся или если обнаруживают,
что у супруга был роман на стороне. Вдруг все хорошие минуты, которыми они
наслаждались вместе на протяжении многих лет, выглядят по-другому. “Это все ,
было притворство”. “Я просто обманывала себя”.
Люди, садящиеся на диету, часто проделывают то же самое. “Ну, я думала, это
действительно эффективная диета. В течение трех месяцев я еженедельно теряла по
пять фунтов. Но потом я набрала один фунт; так я узнала, что эта диета не
эффективна”. Некоторые люди много раз успешно сбрасывали вес — но их так
никогда и не осенило, что у них это получалось. Один маленький признак, что
они набирают вес, — и они решают: “Все было неправильно”.
Один мужчина пришел на терапию потому, что “боялся жениться не на той
женщине”. Он был с этой женщиной и думал, что любит ее, и действительно
245
хотел на ней жениться. Причина, из-за которой он не мог доверять своей способ-
ности принимать такого рода решения, состояла в том, что он уже однажды
женился на “не той женщине”. Когда он это сказал, я подумал: “Я так понимаю,
что, добравшись домой после венчания, он, надо полагать, обнаружил, что то
была незнакомая женщина. Я так понимаю, что он попал не в ту церковь или
что-то в этом роде”.
Когда я спросил его, что это значит, то выяснил, что тот развелся через пять
лет семейной жизни. При этом первые четыре с половиной года были по-настоя-
щему хороши. Но потом что-то испортилось; так что все пять лет были сплошной
ошибкой. “Я зря потратил пять лет своей жизни и не хочу этого повторять. Поэтому
я собираюсь потратить очередные пять лет на попытки определить, та это женщина
или нет”. Он действительно был этим озабочен. Для него это были не шутки. Это
было важно. Но его никогда не озаряло, что сам вопрос не имеет смысла.
Этот мужчина уже знал, что он и его женщина делают друг друга счастливыми
во многих отношениях. Он не думал о том, чтобы спросить себя, как он собирается
обеспечить себе еще большее счастье, оставаясь с ней; или как он собирается сохра-
нить ее счастье. Он уже решил, что необходимо выяснить, “та” это женщина или нет.
Однажды я спросил мужчину, что он чувствует, когда впадает в депрессию, и
он сказал: “Ну, как будто я выхожу к своей машине и обнаруживаю сдутую шину”.
“Да, это досадно, но это не выглядит вполне достаточным для впадения в
депрессию. Что делает это действительно ужасным?”
“Я говорю себе: “И так всегда”, а потом вижу множество картинок всех
остальных случаев, когда ломалась моя машина”.
Я знаю, что на каждый случай, когда его машина не работала, приходилось,
вероятно, сотни три случаев, когда она работала превосходно. Но о них он в
этот момент не думает. Если я смогу побудить его думать обо всех тех других
случаях, когда его машина работала чудесно, — у него не будет депрессии» [29,
39-41].
Добавим к этому, что люди, считающие себя неудачниками, производят реф-
рейминг своего опыта именно в подобном пессимистическом ключе.
6.4. ВОВЛЕЧЕНИЕ В ТЕХНОЛОГИИ НЛП. ЯКОРЕНИЕ
Если что-либо возможно для человека,
то считай, что оно доступно и тебе.
Марк Аврелий
Целью всей деятельности интеллекта
является превращение некоторого «чуда»
в нечто постигаемое.
А. Эйнштейн
Сущность якорения
Следующий этап в модели скрытого управления — вовлечение адресата воздей-
ствия. В НЛП роль функции создания приманок выполняет техника якорения.
246
«Якоря» сознания
Впервые термин «якорение» появился в книге Р. Бэндлера и Д. Гриндера «Из
лягушек в принцы».
«Якорное зацепление», по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру, «означает тенденцию
одного из элементов переживания вызывать все переживание в целом». Напри-
мер, якорем мож^т служить знакомая мелодия. Она переносит человека в его
прошлое. Бросая соответствующий якорь, вы задействуете стойкий очаг возбуж-
дения в коре головного мозга, который может находиться в подсознании челове-
ка. Якорем может служить все что угодно: звук, слово, форма объекта или его
цвет, запах, вкус, прикосновения и т.д.
Любой человек, имея личный багаж жизненного опыта, находится в потоке
времени, привязанном к реальным событиям. И в каждый момент между прошлым
и будущим любой из нас тянет за собой шлейф невидимых и неосязаемых связей
со своим личным прошлым. Эти устоявшиеся связи избирательно цепляются за
элементы реальности настоящего, в чем-то напоминающие пережитое, опыт.
По бытующему в НЛП определению, якорение — это привязка состояний че-
ловека к некоторым шаблонам поведения или входам восприятия для последующего
воспроизводства и использования, процесс, посредством которого любой стимул ока-
зывается связанным с некоторой реакцией и запускает ее.
Например, любимая мелодия — естественный якорь — воссоздала связанную с
ней реакцию — приятное состояние. Мгновенно сработала цепочка: стимул (лю-
бимая мелодия) — реакция («подъем» настроения).
В этом примере мы имеем дело с якорем, который возник естественным пу-
тем, как и многие тысячи других, которые управляют нами в повседневной
жизни по той же схеме «стимул — реакция». Это как бы некие безусловные реф-
лексы нашей жизнедеятельности.
Таким образом, предтечей идеи якорения явился наш великий физиолог
И.П. Павлов (которого, кстати, за рубежом уважают и ценят куда больше, чем в
России), создавший учение об условных рефлексах.
Человек отличается от животных, в частности, тем, что условный рефлекс у
него формируется часто после первого предъявления какой-то последовательнос-
ти событий. Так, человек, подвергшийся нападению на темной улице, начинает
бояться темноты или хождения по этой улице. В сексологической литературе я
встретил описание такого случая: во время первого в своей жизни полового акта
юноша случайно укололся булавкой, которая оказалась в белье партнерши; после
этого он мог получить половое удовлетворение только в том случае, если его
кололи булавкой в течение полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол
булавкой стал для того юноши «положительным сексуальным якорем».
«Якоря» повсюду
В повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством не осознавае-
мых нами условных рефлексов. Например, у влюбленной пары часто ерть мелодия,
которую они называют «нашей мелодией», — они просто слышали ее в момент
встреч и или в момент наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары
«положительным аудиальным (слуховым) якорем»; прослушивание этой мелодии
возвращает паре чувство влюбленности по механизму условного рефлекса.
«Отрицательным аудиальным музыкальным якорем» для большинства из нас
служит похоронная музыка — стоит нам ее услышать, и наше настроение пони-
247
жается, хотя мы не осознаем, что причина такого понижения настроения — ка-
кие-то другие похороны, на которых мы присутствовали давным-давно и чув-
ствовали боль потери...
В роли «якоря» может выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный
жест, картина и т.п.), то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то, что мы
чувствуем (прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль и т.д.).
«Якоря» подразделяются соответственно на визуальные, аудиальные и кине-
стетические. Искусство применения «якорей» при использовании транса (о нем —
в следующем разделе) и манипуляции сознанием основывается на удачно выб-
ранном моменте для постановки «якоря», удачно выбранном типе «якоря» и удач-
ном воспроизведении уже поставленного «якоря».
Практически вся наша жизнь — это непрерывное якорение. А большая часть
«сознательного поведения» — автоматическое воспроизведение связанных с каки-
ми-то якорями реакций и состояний. Именно так — автоматическое, бессозна-
тельное (неосознаваемое).
Возьмем простую ситуацию, чтобы понять принцип возникновения естествен-
ных якорей. Допустим, что мужчину жестоко обманула некая блондинка, вследствие
чего он пережил крайне неприятные эмоции. В результате образовалась ассоциа-
тивная связь «блондинка>негативные эмоции». Очень может быть, что по проше-
ствии лет этот мужчина забыл об этой блондинке-обманщице. Но не забыло о ней
его подсознание, поскольку зафиксировало вышеприведенную ассоциацию между блон-
динками и неприятными эмоциями. И теперь этот представитель мужского пола,
«заякоренный» на блондинках, чуть ли не инстинктивно их недолюбливает, объясняя,
кстати, свою неприязнь благовидными предлогами, не имеющими никакого отноше-
ния к ее (неприязни) истинным причинам. О них он не вспоминает, поскольку те
носят травмирующий характер (защитная реакция нервной системы).
Здесь мы имеем дело с одномоментным — с одного раза — установлением
весьма мощного негативного якоря «блондинка». Так бывает в тех случаях, когда
некий стимул (будущий якорь) сопровождается очень сильными эмоциональны-
ми состояниями или реакциями — не только отрицательными, но и положитель-
ными (так, все мы быстрее и легче всего учимся чему-то интересному и волную-
щему).
Однако большинство якорей устанавливается путем большого количества по-
вторений — постоянно Boci поизводящейся связи «стимул>реакция». Например, если
вы несколько раз сходили в некое учреждение общественного питания и вас там
хорошо накормили, учреждение это становится для вас позитивным якорем, с
которым ассоциируется чувство приятной сытости. И вы автоматически будете
выбирать именно его, для того чтобы наполнить свой желудок. Однако если в нем
вам скормили нечто недоброкачественное и вы серьезно отравились, то очень на-
долго — если не на всю жизнь — оно. станет для вас негативным якорем, и вы
бессознательно будете обходить это предприятие общепита седьмой дорогой (и, кстати,
с отвращением относиться к названию блюда, которым вас отравили).
О том, насколько долго подобный якорь может действовать, автор убедился
на собственном опыте. 45 лет тому назад, будучи студентом 2-го курса, живя на
квартире, заболел. Не имея возможности из-за высокой температуры ходить в
столовую трижды в день (как обычно делал), взял в столовой кастрюльку рас-
сольника и несколько дней питался только им. И теперь, спустя много лет,
избегаю этого блюда. Хотя, когда потом приходилось все-таки «откушать» этого
248
рассольника, не чувствовал вкусовых неудобств. Произошло якорение болезнен-
ного состояния, как видим, весьма устойчивое, неподвластное времени.
В описанных случаях якорение происходило автоматически, без участия наше-
го сознания.
Но якоря могут вырабатываться и искусственно. Например, наши бабушки,
для того чтобы не забыть что-то, завязывали узелок на платке, который в этом
случае выступал в качестве якоря для реакции «мне надо что-то вспомнить». А все
это действо носило некий «условно-рефлекторный» (в части сознательной вы-
строенности) характер.
«Якоря» в бессознательном
Итак, якорение представляет собой процесс формирования в нас бессознатель-
ных программ нашего поведения на основании однократного (в случае сильных эмо-
ций) или более длительного ассоциирования некоего стимула с некоторой реакцией.
Большинство таких ассоциаций являются безусловно положительными, посколь-
ку позволяют нам, особо не задумываясь, действовать необходимым способом.
Например, вы автоматически «выныриваете» из пучин сна по звонку будильни-
ка, поскольку это якорь реакции «пора вставать». Якоря могут быть и вредны-
ми — как, например, вышеописанная негативная реакция на определенный цвет
волос женщины, поскольку она суживает поле выбора человека.
Возникать якоря могут в любой модальности нашего восприятия — визуаль-
ной, аудиальной, кинестетической и даже дигитальной. Араз возникнув, начина-
ют управлять нашим поведением, автоматически воспроизводя связанные с яко-
рем реакции и состояния.
Подведем некоторые итоги сказанному:
1. Мы учимся посредством ассоциаций, которые возникают на основе имею-
щегося опыта. Всякий раз, обучаясь, мы вспоминаем то или иное и устанавливаем
ассоциации между этими событиями. Когда же мы занимаемся творчеством, мы
тоже создаем связи (ассоциации) — в этом случае новые.
2. Благодаря нашему стремлению соединять разные части нашего опыта любой
зрительный образ, звук, прикосновение, запах, вкусовые ощущения, чувство,
поза или движение потенциально могут напомнить нам о том, что происходило,
когда мы впервые встретились с ним. Сигналы, которые вызывают у нас пре-
жнюю реакцию, и называются якорями.
3. Якоря влияют на нас как положительно, так и отрицательно. Фотография
любимого человека может напоминать нам о тех чувствах, которыми мы с ним
связаны. Встреча со школьным товарищем рождает воспоминание о том, что мы
чувствовали, когда учились в школе. Зато сама мысль об экзамене или о посеще-
нии стоматолога вызывает у нас беспокойство и заставляет нервничать.
4. Устойчивые реакции страха — на собак, змей или на высоту и т.п. — это
яркий пример отрицательных якорей.
5. Обычно якоря срабатывают автоматически, и поэтому наше состояние ме-
няется позитивно или негативно без нашего явного и сознательного контроля.
И если в прошлом мы накопили большой опыт неприятностей, то так называе-
мые нересурсные состояния (подавленности, нерешительности, растерянности,
страха и т.п.) могут возникать как бы сами собой и самыми различными способа-
ми, ибо мы имеем гигантское количество якорей, которые «включают» наше
самоощущение безо всякого нашего участия.
249
Создание якорей
Поучимся на себе
Чтобы тренинг якорения не был для вас бесполезно-тренировочным, сразу оты- '
щите конкретную ситуацию, в которой вы хотели бы по-другому действовать,
чувствовать или просто быть другим. Теперь подумайте о том ресурсе, в котором
вы нуждаетесь в этой ситуации, — уверенности, смелости, настойчивости или ком-
петенции (список продолжите сами). Когда определитесь с ресурсом, начните вспо-
минать все те случаи, когда у вас был этот ресурс, и выберите тот случай, в
котором он (ресурс) проявлялся наиболее отчетливо и интенсивно.
Если опыта переживания ресурса (например, смелости, решительности) у вас <
не обнаружилось, вообразите любого своего знакомого, литературный персонаж
или киногероя, который точно обладает этим ресурсом. И попробуйте представить j
себя на его месте. С одной-единственной целью — ощутить, на что было бы похо-
же переживание этого ресурса, если бы вы были человеком, им обладающим. Не
обращайте внимания на «нереальность» вашего «эталона». Все, что вам здесь нуж-
но, — это реальность вашего ощущения...
Теперь настала пора выбирать якоря, которые будут воссоздавать в вас это
ресурсное состояние. Это может быть нечто кинестетическое — например, нажатие
на определенную точку плеча или руки или просто сжимание большого и указа-
тельного пальцев. Аудиальное — например, сказанное созвучным ресурсному со-
стоянию тоном слово (не обязательно его — ресурс — обозначающее). И даже
визуальное — например, некий символ или образ, опять-таки соответствующий
ресурсу (так, колобок — тот самый, из сказки — вполне употребим для использо-
вания в качестве символа ресурса «пофигизма», но мало пригоден в виде символа
рассудительности и житейской мудрости).
В принципе, наиболее употребимыми в нейролингвистическом программи-
ровании были, есть и будут якоря кинестетические — прикосновение обяза-
тельно фиксируется подсознанием. При этом любимыми «якорными» местами
служат кисти рук, плечи и колени. Но поскольку вы все-таки тренируетесь и
не поднаторели в искусстве постановки якорей, будет лучше, если вы сейчас
поставите себе множественный якорь на ресурс — во всех трех репрезентатив-
ных системах.
Соединение переживания адресата с якорем
Оно происходит следующим образом:
1. Вызов переживания.
2. Присоединение якоря к переживанию. «
3. Тестирование якоря.
Рассмотрим эти этапы. .
1. Вызов переживания 4
Инициатор воздействия дает адресату задание вызвать определенное пережива-
ние. При этом он наблюдает за невербальной реакцией, сопровождающей это
переживание.
2. Присоединение якоря к переживанию j
Когда вызванное переживание отчетливо проявилось, инициатор:
а) прикасается к клиенту определенным образом (кинестетический якорь),
и/или-
б) произносит определенные слова определенным тоном (аудиальный якорь),
и/или
в) делает заметный для адресата жест (визуальный якорь).
Наиболее эффективна постановка якоря в момент наибольшей высоты пере-
живания.
Часто «якорение» осуществляется одновременно по нескольким каналам вос-
приятия, т.е. одновременно используются прикосновение, словесное высказыва-
ние и жест.
Однако применение якорей не ограничивается лишь этими категориями. На-
пример, существует хорошая возможность заякорить впечатление с помощью за-
паха или вкусового ощущения. Для этого можно использовать ладан или чай с
пряностями (запах ладана в православной церкви — это фактически якорение
определенного состояния души в момент посещения храма). Существует даже от-
дельная техника НЛП («Капсула НЛП»), основанная на использовании одеколо-
на или туалетной воды в качестве якоря с определенным запахом для улучшения
процесса обучения.
3. Тестирование якоря
Когда присоединение якоря к переживанию осуществлено, инициатор просит
адресата подумать о чем-то другом и изменить свое состояние. Для этого адресат
может, к примеру, активно подвигаться или сделать дыхание более глубоким, или
пересесть на другое место. Когда состояние адресата изменяется, инициатор акти-
визирует якорь (т.е. повторяет определенное прикосновение, высказывание и/или
жест), чтобы проверить, вызывает ли якорь то же самое внутреннее переживание.
Он проверяет это, наблюдая за невербальными реакциями и оценивая, являются
ли они аналогичными тем реакциям, которые он наблюдал раньше при соответ-
ствующем состоянии клиента. Эти действия называют «тестированием» якоря. Если
якорь вызывает желаемые результаты, он считается «закрепленным».
Мы уже говорили, что тщательное наблюдение за невербальными реакциями
называют калибровкой. Калибровка невербальных реакций означает распознава-
ние, признаком каких внутренних процессов являются данные невербальные ре-
акции у данного человека. Подобно тому, как проверка устанавливает, что опре-
деленное показание весов соответствуют весу в один килограмм, так и инициатор
устанавливает, что определенная совокупность невербальных реакций — у этого
конкретного человека — соответствует чувству удовлетворения, чувству отвраще-
ния или иному явно выраженному внутреннему состоянию.
При этом осуществляется наблюдение за следующими невербальными реакци-
ями:
J поведение и жесты;
J положение головы;
/ движение глаз;
/ изменение цвета кожи (побледнение либо появление румянца);
J выражение лица;
/ едва заметные непроизвольные движения рук и ног;
/ дыхание: тип, глубина и ритм;
J мышечное напряжение и расслабление на различных участках лица и в
остальных частях тела.
В идеале необходимо вызывать соответствующее внутреннее переживание по
меньшей мере трижды, чтобы интересующая инициатора воздействия совокуп-
251
ность невербальных реакций (в НЛП это называется «паттерн») могла бы быть
распознана и протестирована. При втором наблюдении проверяется совпадение его
результатов с результатами первого наблюдения, а при третьем наблюдении про-
веряется, повторяется ли это совпадение снова.
Если при проверке якоря не обнаруживается желаемого отклика, то скорее
всего
J адресат воздействия не переживал событие как значимое, либо
J не была заякорена наиболее интенсивная часть переживания или опыта
адресата, либо
J надо подкрепить якорь дополнительными событиями того же или похожего
состояния.
Требования, предъявляемые к якорю
Якорь должен удовлетворять трем следующим требованиям, предъявляемым к
его форме:
1. Неповторимость (уникальность)
Якорь (прикосновение, высказывание, жест) должен быть единственным в
своем роде. Он не должен вызывать ассоциаций, которые могли бы вступать во
взаимодействие с переживаниями, которые инициатор воздействия не намерева-
ется соединить с якорем. Антимилитаристский лозунг «Мир — это благо!», скорее
всего, не будет служить хорошим якорем для внутреннего состояния полного
покоя. Не выбирайте якорей с общим значением, таких как, например, традици-
онная рука на плече или всем известное поглаживание по голове. Кроме того,
необходимо избегать прикосновений с сексуальным подтекстом.
2. Повторяемость
Якорь должен быть легко повторяемым для инициатора. Последний должен
уметь запоминать, как именно и какого участка тела клиента он касался, что и
как он при этом говорил и какой именно жест использовал.
Насколько важно точ! юе повторение якоря? Это зависит от конкретного человека
и ситуации. В некоторых случаях якорь работает превосходно, невзирая на то что он
стал весьма приблизительным повторением первоначального сигнала. Это объясня-
ется тем фактом, что якорь основывается не только на условном рефлексе Павлова,
но и на сопричастности, связанной с отношениями. Однако в других случаях сигнал,
повторенный даже с минимальным отклонением, может вызвать совершенно иную —
непредвиденную — реакцию. Следовательно, для большей надежности инициатор
должен стремиться к наиболее тщательному повторению якоря.
3. Своевременность
Якорь «стартует» в тот момент, когда состояние, наблюдаемое на основании
невербальных реакций, проявляется наиболее отчетливо, и прекращает свое дей-
ствие, когда сила впечатления начинает ослабевать, и в любом случае — до того
как переживание полностью завершится.
Как использовать якорение на пользу самому себе
1. Целенаправленно и активно вырабатывая якоря к положительному опыту,
мы можем сознательно вызывать позитивные ресурсные состояния, когда в них
возникает потребность — как в нас самих, так и у других. Это поможет справить-
ся с негативными ситуациями и состояниями, а также просто действовать эф-
фективно.
252
2. Для того чтобы выработать якорь, нужно прежде всего определить состоя-
ние, которое будет нам полезно, например уверенность, собранность, спокой-
ствие и т.п. Затем вспомнить его и постараться побыть в этом состоянии как
' можно полнее и интенсивнее. А далее просто подключить к желаемому ресурсному
состоянию какой-то сигнал, например слово, звук, прикосновение, позу, жест
или зрительный образ.
3. Наш якорь будет срабатывать наиболее эффективно, если мы будем исполь-
зовать по одному уникальному сигналу из каждой репрезентативной системы
(визуальной, аудиальной и кинестетической) и синхронизировать их с пиком
интенсивности в данном ресурсном состоянии.
Применение собственных якорей многообразно. Вы можете закрепить каким-то
якорем нужное вам состояние. Если вы, скажем, привыкли получать чувство бодро-
сти от чашки кофе, то в следующий раз, когда будете пить кофе, ущипните себя за
мочку уха. Повторите постановку такого якоря на чувство бодрости — ив буду-
щем используйте его для получения бодрости без кофе.
Аналогичным способом, с помощью якоря, поставленного на самом себе, вы
можете получать доступ к любому нужному вам состоянию. В практике сексологов
есть рекомендация женщинам, имеющим проблему с достижением оргазма, за-
креплять каким-то якорем достигнутый оргазм, и затем применять этот якорь
для более легкого достижения оргазма в последующих половых актах.
Вы можете использовать якорь для засыпания, якорь для творческой активно-
сти, якорь для спокойствия... и для сотни других нужных вам состояний.
Рассмотрим, как можно поменять имеющийся отрицательный якорь на поло-
жительный. Известно, например, что отношение учащихся, студентов к предмету
в значительной степени определяется отношением к соответствующему препода-
вателю. Гете выразил эту мысль еще более категорично: «Учатся только от чело-
века, которого любят». За человеком, которого уважают, любят, принимают как
образец, следуют охотно и легко, за такой личностью следуют неосознанно. То
есть имеет место положительный якорь. Установлено, что многие выпускники
школ выбирают вуз и специальность, связанные с предметом любимого учителя.
Срабатывает якорь.
Если же в присутствии какого-то преподавателя чувствуете себя плохо, може-
те быть уверены — вы не сможете эффективно обучиться преподаваемому им
предмету. Ниже приводится упражнение, которое сможет помочь вам справиться
с этой проблемой.
•Представьте себе, что вы видите этого человека на экране черно-белого теле-
визора, стоящего в дальнем углу комнаты. Когда вы освоитесь с мыслью, что это
лицо заключено в телевизоре словно в клетке, начните проигрывать представля-
ющий его «фильм» со все большей скоростью, пока он своим видом и поведени-
ем не начнет напоминать вам Чарли Чаплина, а издаваемые им звуки — пописки-
вания мыши. Затем начните прокручивать кадры «фильма» с еще большей
скоростью, чтобы движения его «главного героя» стали еще более быстрыми.
Продолжайте в этом же духе до тех пор, пока вид этого человека не вызовет у вас
приступа безудержного смеха. И сейчас, когда вы увидели его в таком глупом
положении, вам будет достаточно лишь вспомнить о нем, и вы тут же начнете
смеяться.
Этот прием становится совершенно легким в исполнении, если у вас имеется
видеосъемка какого-либо мероприятия (урока, лекции, экзамена, собрания), где
253
запечатлен данный преподаватель. Тогда ускоренное прокручивание кадров с его
участием не составит никакого труда.
Специалисты по НЛП не скрывают, что интереснее всего применять якорение
для скрытого управления партнерами.
Примеры использования якорей в качестве способа
ВОВЛЕЧЕНИЯ В СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Якоря вокруг нас
Прикосновение, звук, визуальные символы, запахи и др., сопрягаясь перво-
начально с опытом, потом и сами по себе могут вызывать необходимые пережи-
вания.
Якоря вездесущи. Представьте, что вы встречаетесь с бывшими одноклассни-
ками. Один из них вспоминает, как выходил к доске, и при этом изобразил
царапанье ногтями по ней. Многие при этом вздрагивают и морщатся. Почему?
Доски ведь никакой нет. Но есть отрицательный якорь. И при воспроизведении
стимула (точнее — намека на стимул) следует непроизвольная реакция.
Знакомый запах школьной столовой при вашем появлении в школе спустя
много лет погружает нас в состояние школьника — тоже сработал якорь (запах).
Вот один бытовой пример действия якорей. Жена пришла домой очень раздра-
женной, взбудораженной — неважно, по какой причине. Муж встречает ее, обни-
мает за плечи и говорит: «Здравствуй, дорогая». Через некоторое время жена
успокаивается, отвлекается чем-то: в это время к ней подходит муж точно так
же, как раньше, обнимает за плечи и говорит: «Пойдем в кино?» И получает на это
совершенно нелепую реакцию агрессии: «Да пошел ты со своим кином!»
Что произошло? Характерное прикосновение, объятие подсознательно связа-
лось с чувством злости — и будучи воспроизведенным в точности так же, как в
первый раз, вызвало то же чувство. Объятие в этом случае стало якорем для
вызывания чувства злости.
Когда руководитель, вызвав подчиненного к себе в кабинет, пытается наладить с
ним «разговор по душам», то этому препятствует якорь в сознании подчиненного:
этот кабинет для него нередко был местом, где он испытывал неприятные эмоции.
Разговор будет более успешным, если руководитель поговорит с ним наедине на
рабочем месте подчиненного, где тот привык быть более откровенным (с коллегами),
нежели в кабинете начальника.
Якоря существуют не только на индивидуальном уровне, но и в области кол-
лективного поведения. Такими звуковыми якорями могут быть национальный
гимн, звук кремлевских курантов, ассоциируемый со встречей Нового года.
Присмотритесь повнимательнее к тому, что нас окружает и как мы реагируем
на это — и вы увидите множество якорей, которые мы ставим неосознанно.
Неосознанное якорение часто происходит при выборе слов, которыми мы со-
общаем ту или иную мысль. Например, слова «правый» и «левый», имеющие
изначальное предназначение для различения рук, вызывают в подсознании про-
тивоположные эмоциональные отклики. Слово «правая/правый» часто отождеств-
ляется с тем, что хорошо:
• Правая рука (первый помощник, советчик).
• Правое дело (доброе, хорошее).
254
• Правый человек (он не ошибся).
• Идти правой дорогой (поступать честно, благородно).
• Праведность (благородство, честность).
Место справа во всем мире считается наиболее почетным.
В то же время слово «левый/левая» ассоциируется с тем, что плохо: «встать с
левой ноги» (скверное настроение), «левые деньги» (в обход закона), «пойти на-
лево» (супружеская измена) и т.д. Английское слово left — «влево», происходит от
староанглийского слова, означающего «слабый, утлый». По-французски gauche
(левый) может также означать неудачный, искаженный, а по-испански izguierdo —
не только левый, но и кривой. В английском языке происходящее из латинского
слово sinister —- «влево» означает враждебный. Во французском языке оно означает
что-то темное и понурое. Слово это может быть употреблено, чтобы возвестить о
приближающейся катастрофе. На Востоке и в арабском мире то, что делается левой
рукой, считается признаком нечестности, обмана или неуважения к собеседнику.
Якорение при скрытом управлении
Якорь может стимулировать нужное поведение.
Провели эксперимент: хорошенькая журналистка останавливала мужчин-турис-
тов в центре города, на мосту, брала интервью и невзначай оставляла своей теле-
фон. Двое из ее респондентов ей позвонили. В другой раз она брала интервью у
такого же количества мужчин на подвесном мостике через бурную горную реку.
Позвонили ей 8 мужчин.
К тому, что журналистка имела привлекательную внешность, во втором слу-
чае добавилось действие архетипа: в ситуации опасности срабатывал инстинкт
мужчины-защитника. Опасность давно миновала, а якорь «защитить» остался в
подсознании, что и привело к соответствующим действиям.
Предположим, инициатору (бизнесмену) в процессе переговоров понадоби-
лось использовать у адресата чувство неуверенности, и он знает, что это чувство
возникает у того при разговоре об N. Инициатор может начать разговор об N,
постукивая пальцами по столу... Когда он перейдет к другой теме, где адресат
будет уверен в себе, а инициатору понадобится его неуверенность, достаточно
инициатору постучать пальцами по столу и он получит нужное ему состояние
партнера. (Это, кстати, типичный прием следователя: вызванный по повестке
человек почти обязательно зайдет в его кабинет с чувством неуверенности, кото-
рое можно закрепить подходящим якорем и вызывать это состояние по мере
надобности использованием этого якоря.)
Женщинам можно порекомендовать варианты якорной техники из репертуара
ведьм и колдунов (их опыт также использован в НЛП). Поймайте момент, когда
ваш муж (сексуальный партнер) испытывает наибольшее возбуждение, наивыс-
шее желание. Придумайте какой-нибудь якорь для этого переживания (особый
взгляд, жест, прикосновение). Когда вам покажется, что мужчина «остыл» к вам,
задействуйте якорь, и посмотрите, что получится.
Еще один вариант. Как вызвать любовное чувство к себе? Поговорите с ним о
том, что когда-то он был влюблен (или сейчас влюблен) в другую женщину. Дожди-
тесь наивысшего переживания эмоций, подходящей мимики, дыхания — и поставьте
якорь на эту ситуацию. Через некоторое время поговорите с ним на любую нейт-
ральную тему. Потом заговорите о себе — и задействуйте якорь. Вы берете таким
образом его влюбленность, изымаете ее из прежнего контекста и переводите на
255
себя — и у вас хватит женских средств на то, чтобы использовать вдруг появив-
шийся к вам интерес.
Якорь может не только стимулировать нужное поведение. Он также может
остановить нежелательное поведение. Лесли Камерон-Бэндлер пишет: «В ситуации
возможной агрессии визуальный якорь лучше кинестетического, поскольку при-
ближение, необходимое, чтобы прикоснуться, может быть опасным. Работая с
женщиной, муж которой гордился своими агрессивными реакциями и не прохо-
дил терапию, я научила ее принимать внушительную каратистскую стойку. Я дала
ей инструкции, что, когда надвигалась ситуация агрессии и ей казалось, что она
не может избежать жестокости и защитить себя, ей следовало принять эту позу.
Когда такая ситуация возникла, она так и сделала. По ее описанию, муж мгно-
венно остыл, смутился, азатем разразился смехом».
Думаю, читателю будет интересно познакомиться с некоторыми наблюдения-
ми и соображениями Р. Бэндлера и Дж. Гриндера, высказанными ими на семинаре
для психотерапевтов:
«Закрепление с помощью якоря мы впервые обнаружили, когда наблюдали за
работой психотерапевтов. Клиент приходит и говорит: “Я так ужасно себя чув-
ствую. И это в течение последних семи лет...” “Я просто разбит...” Терапевт
наклоняется к нему, кладет ему руку на плечо и говорит: “Я привлеку сегодня
все свои силы и умение, чтобы вам помочь”. Потом терапевт работает вполне
успешно. Пациент начинает себя чувствовать достаточно хорошо. Тогда терапевт
говорит “Я действительно рад за вас” — и снова наклоняется к нему и кладет ему
руку на плечо. Бум! И депрессия возвращается на свое место.
Я видел, как однажды терапевт убрал и вернул на место фобию девять раз в
течение одного сеанса. В конце сеанса он сказал: “Да, в следующий раз мы долж-
ны поработать еще больше”.
Проделайте однажды одно такое полезное наблюдение. Спрячьтесь так, чтобы
видеть, как клиенты заходят с улицы в здание, где расположен ваш кабинет. То,
что вы увидите, похоже на чудо. Клиент бодро идет по улице, на его лице улыб-
ка, он хорошо себя чувствует. Входя же в здание, он начинает оценивать весь
опыт, о котором он собирается вам сообщить, потому что само здание — это
якорь. Вы не сможете закреплять реакции при помощи якоря, вопрос состоит
лишь в том, как вы используете этот процесс.
Один терапевт из Трансильвании решил эту проблему так. У него есть два
кабинета. В первом пациент рассказывает ему все жалобы. Потом, ни слова не
говоря, он вместе с клиентом переходит в другой кабинет, где проделывает
работу по изменению. Впоследствии сам переход в другой кабинет уже влечет
само изменение — вы не должны более заново переживать болезненные моменты
в своей жизни, чтобы измениться (...)
Все, кто занимался семейной терапией, наблюдали следующее: пара сидит и
разговаривает очень мирно и вдруг кто-то из них взрывается. Если вы не замети-
ли маленький звук, незначительные изменения позы или движения руки дру-
гого партнера, то происшедшее останется для вас загадкой. Что случилось? Ник-
то не знает. Якоря, на которые люди реагируют “неадаптированным поведением”,
обычно находятся вне их сознания.
Вы можете сделать в этой связи прекрасное упражнение. Дождитесь взрыва
супругов и определите, что его вызвало. Затем присвойте этот взрывающий
якорь, научитесь производить в своем поведении и снова добейтесь взрыва. Если
256
у вас это получится, значит, вы правильно определите якорь. Скажем, это была
приподнятая бровь. А теперь все, что вы должны сделать, — это кинестетически
закрепить какую-либо положительную реакцию и вызвать ее, одновременно
приподняв бровь. В будущем поднятая бровь партнера уже не вызовет такой
реакции» (31,90—91).
Якорение в рекламе, в торговле и в паблик рилейшнз
Позитивные якоря издавна используются рекламой и оттуда были заимствова-
ны паблик рилейшнз. Это использование детей и домашних животных, на кото-
рых у аудитории исключительно положительная реакция. Маргарет Тэтчер ис-
пользовала для этого даже чужую собаку, чтобы перед камерой побродить с ней
по пустынному пляжу. Соответственно действует улыбка, расслабляя собеседника
пенимая агрессивность. Политические лидеры всегда принимают перед фотока-
мерами точно рассчитанные в этом аспекте позы и выражение лица. Достаточно
часты снимки в окружении семьи. Фотография в компании с лидером осушеств-
ляеттот же процесс переноса положительного внимания на себя. В положительной
роли выступают также повторяющиеся музыкальные ритмы. Аудитория, как из-
вестно, очень хорошо относится к знакомому и труднее воспринимает все новое.
Поэтому в сольном концерте «звезды» начинают с одних шлягеров и заканчива-
ют также шлягерами. Новые песни обычно идут в середине концерта, когда кон-
такт со зрителями уже установлен.
В ходе пропагандистской кампании в печати также используется якорная тех-
ника. Например, помещают фотографию кандидата-конкурента на одной страни-
це с фотографией свалки, разрухи, военных действий, а фотографию «своего» —
рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели, красивого пей-
зажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося ребенка... Можно совместить
фотографию на одной странице с текстовым материалом, вроде бы не имеющим
отношения к сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком «ми-
нус» мы свяжем с заголовком типа «Жизнь все хуже», а кандидата со знаком
«плюс» — с заголовком «Есть надежды на улучшение». Аналогично можно посту-
пить и с фотографией товара.
В последнее время еще больше возросла популярность якорной техники в рек-
ламе. Например, в рекламе шампуня на телевидении было использовано последо-
вательное совмещение якорей: сначала показана красивая женщина с роскошны-
ми волосами, затем — бутылочка с шампунем, затем — опять женщина, которая
моет голову этим шампунем, а бутылочка стоит рядом; затем — опять женщина,
которая красиво встряхивает волосы. И опять бутылочка с шампунем. Таким обра-
зом, увидев этот шампунь на прилавке, покупательница неизбежно отождествит
его с хорошими волосами и красивым лицом.
Вот еще приемы применения якорей в рекламе.
Часть напоминает о целом. После ознакомления покупательской аудитории с
товаром или услугой с помощью видео-, аудио- или печатной рекламы у рекла-
модателя отпадает необходимость всякий раз демонстрировать эту рекламу в пол-
ном объеме. Достаточно выделить одно позиционируемое качество и периодичес-
ки напоминать о нем потребителю. Товарный знак и логотип, которые мы видим
на рекламном стенде, мгновенно напоминают нам об услугах, предлагаемых этой
фирмой («МТС» — Мобильная Теле Связь). А слоган или торговая марка вызыва-
ет образ товара («“Баунти” — райское наслаждение»),
9 Зак. 1087 257
Первоначально рекламный слоган сигарет «Мальборо» звучал так: «Приди в страну
аромата — страну Мальборо». Затем, когда слоган внедрился в сознание публики, его
сократили — «Приди в страну Мальборо».
Известно, что чем короче слоган, тем лучше. Сформировавшийся якорь позволил
сократить слоган, не потеряв в действенности.
Товарный знак, торговая марка, логотип, слоган — это якоря, включающие указа-
ние и связанное с ним отношение к товару (услуге).
Применяется в рекламе также «прием договаривания» (заполнение пробелов).
Прием договаривания направлен на то, чтобы содержание рекламы (чаще слога-
на) было досказано внутренним голосом самого человека. «Лореаль-Париж!..»
И женщина по памяти добавляет: «Ведь я этого достойна!». «Ваша киска купила
бы...» («Вискас», — добавляют владельцы кошек). Люди больше доверяют своему
внутреннему голосу, поэтому создатели рекламных обращений стараются вызвать
его.
Якорение положительных установок. Общество, культура, идеология и поп-
шоу формируют в отдельных группах населения положительные и отрицательные
установки (аттитюды). Аттитюды, как правило, не поддаются критике потому,
что это мнение большинства. Использование положительных аттитюдов — мощ-
ное средство якорения и, следовательно, продвижения товара (услуги) на потре-
бительский рынок.
Вот, к примеру, как использовалась огромная популярность фильма «Семнад-
цать мгновений весны». На фоне мерного тиканья часов голос Е. Копеляна сооб-
щает: «Информация к размышлению: “Вы не забыли поставить “Fax ” на автоот-
ветчик?”».
Музыка из известных кинофильмов или песен в виде звукового фона — это якорь,
связывающий данное рекламное сообщение с позитивной установкой потребителя.
Учебные тетради, обложки которых украшены образами главных героев филь-
ма «Титаник», — удачное якорение, учитывающее категории ценностей группы
потребителей в возрасте от 12 до 17 лет. С этой же целью якорения в рекламе
используются известные анекдоты, популярные высказывания политиков, «кры-
латые» выражения, поговорки, теперь уже анекдотичные образы Вовочки, Штир-
лица, Василия Ивановича и Петьки и т.п.
Манипулятивный прием рекламы, когда рекламируемый товар (стиральный
порошок, к примеру) демонстрируется на фоне стиральной машины всемирно
известной марки, также использует якорение положительной установки, создан-
ной известной маркой.
Якорение эмоционального отклика. Торговые компании платят большие день-
ги за размещение своей рекламы в телерепортажах международных спортивных
соревнований и за оформление стадионов (например, плакатами «Coca-Cola»).
В данном случае реклама товара связывается не с конкретным содержанием теле-
репортажа или популярной программы (например, «Поле чудес»), а с фоновой
эмоциональней волной, вызываемой увиденным и услышанным. Таким образом
торговая марка становится якорем, возбуждающим эмоциональный отклик чело-
века в момент, когда он в будущем вновь встречается с данным товаром или
услугой. Ведь в ситуации выбора покупки человек чаще всего не отдает себе
отчета в том, почему он приобрел этот, а не другой товар.
В целях создания якоря в виде фоновой эмоции достаточно дополнить реклам-
ное предложение отрывком мелодии из какой-либо популярной кинокомедии.
258
Якорение торговой марки в художественных фильмах — это более элегант-
ный и мощный прием. Чтобы показать пробивную мощь револьвера «Magnum»
45калибра, Микки Рурк вдребезги разносит новенький мотоцикл. Автомобиль
«Toyota» «глохнет» в самый неподходящий момент, a «Ford — Mustang» уходит
от погони.
Как будто для того чтобы эротическая сиена в спальне не превратилась в
порнографию, камера оператора стыдливо уходит в сторону и упирается в ночной
столик, и мы крупно видим рекламируемый товар... в звуковом орнаменте страст -
них стонов.
Разрушение отрицательных установок. Продвижение новых товаров на потре-
бительский рынок нередко встречает сопротивление покупательской аудитории.
Недоверие к новому торговому предложению связано в основном с тем, что оно
новое. Здесь срабатывает установка «Не проверено временем», «Раньше было луч-
ше» и т.д. К примеру, внедрение кредитных карточек требует значительных уси-
лий по обработке общественного мнения. Так же обстоит дело с некоторыми
новыми видами страхования.
Социальные приоритеты и нормы затрудняют сбыт яркой одежды потребите-
лю в возрасте старше сорока лет. Выбор цвета одежды у российского потребите-
ля в этом возрасте и старше, по данным статистических исследований, прихо-
дится на коричневый, серый, темно-зеленый (цвета потребности в защите).
Использование подобных расцветок производителями означает подстройку под
имеющийся якорь.
Сопротивление покупаемое™ товара может быть оказано в силу национальных
традиций и религиозных морально-этических норм. Так, сбыт средств защиты от
беременности (презервативы, фармацевтические препараты) резко снижен в рес-
публиках Средней Азии, странах Ближнего Востока и странах с сильным влияни-
ем католической церкви.
Руководителей фирм, прочно укрепившихся на рынке, часто смушают пре-
красно разработанные реклам! 1ые предложения с использованием юмора или «секса».
Внутренняя установка таких менеджеров на категорию солидности и надежности
в некоторых случаях тормозит успешную реализацию товара на рынке.
Социальная установка — это результат общественного мнения. Общественное
мнение — это мнение большинства. Поэтому наиболее частым приемом якорения
является стимулирование подражания и конформизма (все так делают). («Фанта!
Весь Мир с тобой!» или «Только папуасы не признают мыла...», «Нашу марку
знают в 60 странах».)
Разрушение отрицательного общественного мнения может быть проведено пря
мым сталкиванием антагонистов: положительной и отрицательной установок. При
этом необходимо учесть, что отрицательная и положительная эмоциональные
волны гасятся взаимно. Например, имеется товар — помидоры, выращенные кол-
хозом «Большевик». Задача заключается в том, чтобы, с одной стороны, увели-
чить объемы продаж помидоров, с другой стороны — вывести на рынок имя
производителя — «Большевик». Однако имеется социальная установка, разделяе-
мая большинством потребителей: «Колхозные помидоры экологически вредные.
Кто их знает, чем они обрабатываются?» У некоторой части потребителей можно
ожидать и негативных ассоциаций на название колхоза «Большевик», связанных
с коммунистической идеологией и именами большевистских вождей. Поэтому
появляется рекламный лозунг: «Продукция колхоза “Большевик” — это револю-
259
ция в производстве экологически чистых дачных овощей!» В данном случае ис-
пользован якорь — позитивная составляющая революции как символа прогресса,
прорыва к новому качеству явлений с изменением значения (—) на (+) и якоре-
ние установки: совхозные овощи = дачные овощи.
6.5. ФОНОВЫЕ ФАКТОРЫ В НЛП. РАППОРТ.
НАВЕДЕНИЕ ТРАНСА
Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.
Ф. Ларошфуко
Как только вы станете на нашу точку зрения,
мы с вами сразу согласимся.
М. Даян
Раппорт как средство создания благоприятного фона
В НЛП одним из средств достижения фонового обеспечения является уста-
новление раппорта. При этом раппорт считается базовым условием успешной ком
муникации между инициатором и адресатом воздействия.
Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и
адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора ад-
ресату.
Как достичь раппорта
Люди, находящиеся в раппорте, «отзеркаливают», соответствуют друг другу в
позах, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнер откли-
кается на движения другого повторяющими движениями.
Аналогия с танцем совершенно не случайна. Ведь и танец как таковой является
средством установления, а затем — укрепления эмоционального контакта. Осо-
бенно это касается старых танцев — танго и вальса. Не случайно молодые люди
ревниво относятся к ситуации, когда «его девушка» согласилась на медленный
танец («медляк» по молодежному жаргону) с другим партнером.
Раппорт создается следующей последовательностью действий: присоединение
(или подстройка) и закрепление.
Первое, что нужно сделать при построении раппорта, — это «настроиться на
волну» адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы
восприятия широко раскрытыми и постараться быстро определить, как и что
говорит адресат, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность
голоса; как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты;
как он дышит; с какой скоростью мигает, куда движутся его глаза и т.д. Надо
выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его мо-
дель мира, убеждения и иерархию ценностей.
Знание типа адресата по восприятию позволяет использовать это для установ-
ления раппорта. Общаясь в предпочтительной для адресата системе восприятия,
инициатор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом адресат чув-
260
ствует себя комфортно, испытывает удовольствие, что его хороню понимают,
«как будто знакомы всю жизнь» и т.п. Все это способствует аттракции.
В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно использу-
ются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыха-
ния инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мяг-
кому вхождению в раппорт. Идентичность поз является здесь отправным пунктом
в присоединении, ибо, например, если поза адресата свидетельствует о его за-
крытости, то только после ее копирования («отзеркаливания») инициатором ему
можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытос-
ти к общению.
При прямом отражении мы невербальное поведение человека копируем по тем
же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той
же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но
не будьте смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это
быстро заметит и вместо аттракции вы получите отторжение. Делайте это как
можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.
При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном кана-
ле, а отражать ее в другом. Например, мы следим задыханием адресата (кинесте-
тический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (ауди-
альный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный
канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечает-
ся адресатом.
Согласовывайте свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника.
Если он говорит «Я вижу...», а вы в ответ на это скажете «Да, я чувствую...», то
это никоим образом не способствует раппорту. Кроме того, не следует противоре-
чить модели мира клиента и его приоритетам, иначе это вызовет сопротивление и
вы не установите раппорт.
Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие
и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информаци-
ей, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас.
И ту, и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют
более всего.
В закреплении применяются соответствующие «зеркальные» жесты, мимика,
голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключе-
ния» к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закреп-
ление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и
молчания, подтверждением согласия.
Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост по-
строен, вы можете начинать изменять свое поведение и, как правило, партнер
последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без рап-
порта.
Ведение— изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темна
речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигает-
ся необходимое для достижения поставленной цели изменение внутреннего состо-
яния адресата. О том, как осуществляется это ведение, — в следующей главе.
Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде
подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое
управление на подсознательном уровне.
261
Способы подстройки
В идеале подстройка должна стать нашим рефлексом на всякого собеседника —
хотя бы для тренировки. Привыкайте общаться не только и не столько с сознани-
ем партнера, сколько с его подсознанием.
Подстройка к позе и телодвижениям. Для установления раппорта на этом
уровне инициатор воздействия должен:
• сидеть или стоять в той же позе, принять осанку и положение головы, как у
адресата;
• скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги, как у адресата;
• повторять его жесты движениями рук, головы и тела.
Чтобы все это (а особенно — последнее) не выглядело обезьянничанием (не
бросилось в глаза адресату), рекомендуется копировать не полностью, а лишь
частично, движения с меньшей амплитудой.
Лучше всего подстраиваться к жестам рук партнера с помощью движений
своих пальцев — отслеживайте пальцами примерное направление движений рук
партнера, уменьшая соответственно амплитуду. Для этого вам даже не понадобит-
ся большая скорость реакции. И еще одна возможность — не копируйте движения
рук партнера зеркально, намечайте их, не заканчивая. Например, если собеседник
почесал лоб, то для подстройки важно отразить направление и не обязательно
завершать свое движение на лбу, достаточно погладить подбородок.
Подстройка к голосу. Этот вид подстройки весьма эффективен. Вы можете
подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника.
• Громкость (Как он говорит: громко или тихо?)
• Темп (Говорит он быстро или медленно?)
• Ритм (Наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?)
• Высота (Какой у партнера голос: высокий или низкий?)
• Тембр (Его голос звонкий, хриплый, «густой» и т.п.?)
• Интонация (Какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонирова-
нием?)
• Произношение (Использует ли он какие-либо характерные слова или выраже-
ния?)
Это похоже на присоединение к пению: вы встраиваетесь и гармонично слива-
етесь со звучанием.
Во время телефонного разговора подстройка к голосу — единственный способ
установления раппорта. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон го-
лоса — это скрытый, но действенный и уважительный сигнал к окончанию раз-
говора.
Подстройка к языку и характеру мышления. Речь идет об использовании
слов, которые соответствуют характеру мышления адресата: визуальному, ауди-
альному, кинестетическому или дигитальному.
Способ, облегчающий задачу подстроиться, — исключить слово «но» из своего
словаря. «Но» противопоставляет. Замените его на «и», которое соединяет — оно
просто добавляет и расширяет то, что уже сказано. А на деле может уничтожить
то, против чего вы выступаете.
Подстройка к дыханию. Здесь возможны варианты: подстройка к дыханию
бывает прямая и непрямая.
Прямая подстройка — вы просто начинаете дышать так же, как дышит адресат,
в том же темпе. Непрямая подстройка — вы согласуете с ритмом дыхания партнера
262
какую-то часть своего поведения; например, вы можете качать рукой в такт дыха-
нию партнера или говорить в такт его дыханию, т.е. на его выдохе. Прямая под-
стройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с нее мы и начнем.
Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать?
Надо сначала подстроиться к его дыханию, некоторое время подышать в такт с
ребенком, а затем замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Несколько раз
зевнуть. Ребенок засыпает.
Это — наиболее легкий способ подстройки. Ведь дети всегда настроены на
родителей, это подтверждено записью электрической активности головного моз-
га. Примерно до двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой актив-
ности только на появление матери, а в более старшем возрасте — на отца, потом
на других людей. По-видимому, не случайно, что примерно с этого возраста
ребенка начинается пора отцовской любви к нему.
Этот прием действует, конечно, не только на детей. После подстройки к взрос-
лому, если ваша цель — расслабить его, вам тоже достаточно замедлять свое дыха-
ние, стимулируя адресата замедлить его дыхание.
Если адресат воздействия — ребенок с очень частым дыханием, или спортс-
мен — с очень редким, и вы так дышать не можете, то у вас есть две возможно-
сти для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, т.е.
говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это
очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на
его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи —
это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и
глубине дыхания у вас и у партнера вы можете отслеживать его дыхание «через
раз» (например, при частом дыхании вы копируете вдох, пропускаете выдох и
второй вдох, копируете второй выдох). Может быть, это легче понять через мета-
фору: когда вы идете по часто расположенным шпалам, вы не наступаете на
каждую — вы наступаете через одну, но особенности их расположения вы все
равно учитываете и подстраиваетесь к нему.
Подстройка к морганию глазами. Это сильный прием достижения раппорта.
В отличие от отображения жестов, оно заведомо не осознается адресатом. Иници-
атор начинает моргать с той же частотой, что и адресат. Затем закроет глаза,
адресат сделает то же самое. Это проверка того, что раппорт установлен. Когда
собеседники находятся в глубоком раппорте, они дышат и моргают в унисон.
Эмоциональная подстройка. Когда близкий нам человек печален, естественно
использовать сочувственный тон голоса, а не кричать бодро: «Не унывай!». Толку
от этого призыва — никакого. Но если сначала отразить его горестную позу и
мягким тоном посочувствовать ему, то он скорее пойдет за вами к более оптими-
стичному настрою.
Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его возмущению, но немно-
гониже его уровня. А затем постепенно, успокаивая свое собственное состояние,
успокойте и собеседника.
Подстройка к уровню адресата. Приверженность общей культуре, ценностям,
общие интересы, работа, друзья, увлечения, симпатии и антипатии, политические
и иные пристрастия — все, что объединяет собеседников, способствует раппорту.
Культурный уровень человека находит выражение в использовании им опре-
деленных слов и жестов, ношении им одежды определенного стиля и т.д. Под-
стройка по этим признакам может представлять важность для создания раппорта.
263
К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в
дорогом костюме, чем к человеку в свитере.
Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит и в себе, и
в мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос:
«Что для вас важно в...», а потом подстроить свое сообщение к обнаруженным
ценностям. Однако куда более изящно и более полезно для раппорта будет, если
вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя
на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.
Подстройка к личному опыту. Даже весьма отдаленное сходство личного опыта
или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт. И здесь одно
только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы)...» и «У нас общие цели...» и
т.п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Этому способствует
общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.
Прикосновения. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное
пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффектив-
ный способ углубить раппорт.
К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке
человека вызывает его доверие. Именно поэтому при цыганском гипнозе (о нем
мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать
ей сначала правую руку.
Общие замечания по установлению раппорта
Действует следующее правило: чем большее число различных способов под-
стройки используется, тем глубже и надежнее раппорт. Кроме того, люди отлича-
ются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки.
К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как для визуала он
практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на
манеру держаться и жесты.
Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьше-
ния значимости:
Самый высокий приоритет:
— Критерии значимости, ценности.
— Стиль мышления.
— Дыхание.
— Манера держаться.
— Голос.
Средний приоритет:
— Эмоциональное состояние.
— Культура.
Низкий приоритет:
— Жестикуляция.
— Оценочные высказывания.
Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в боль-
шей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным выска-
зываниям и жестам.
По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно
отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партне-
ра (клиента) в указанных пропорциях:
264
Тело (поза) — 50 % движений и положений тела.
Дыхание — 100 % темпа и ритма дыхания.
Жесты — 100 % основных, наиболее часто используемых жестов.
Лицо и глаза—70 % направлений взгляда и выражений лица.
Язык (голос)—100 % темпа и тона речи.
При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распростра-
ненную ошибку — не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно по-
вторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет
лучше, если вы начнете с одной черты — позы или, например, осанки, а затем
постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук,
уровню громкости и высоте голоса. Что касается мимики, то ее следует повторять
лишь отчасти.
Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу,
не торопитесь тотчас же копировать ее. Выждите 3 секунды (мысленно просчитай-
те про себя «121, 122, 123»), только после этого «отзеркальте» изменение. При
этом вы, кстати, можете, пользоваться не только прямой, но и «перекрестной»
подстройкой: например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы
скрещиваете ноги. Или слегка шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает
руки.
Тестов на проверку, достигнуто ли состояние раппорта, много. Инициатор
воздействия может изменить частоту дыхания, позу (которые копировал с адре-
сата), может кашлять, моргнуть, почесать подбородок и т.д. Если адресат повто-
рит за ним это действие, значит, раппорт достигнут.
Смех, юмор и шутки в вашей работе. Использование шуток и юмора в работе
с адресатом позволяет инициатору достаточно быстро организовать добрую и не-
принужденную обстановку и легче установить и поддерживать раппорт и аттрак-
цию. Удачная шутка может вывести работу из тупика и разрядить напряженную
ситуацию или тягостное молчание. Кроме этого, смех обладает мощным терапев-
тическим потенциалом, позволяя быстро достичь требуемых изменений в состоя-
нии адресата.
Когда человек смеется, приходит в движение все его тело, ослабевает действие
стереотипов, он становится более податливым, что облегчает доступ к его бессо-
знательному. Из мягкой глины легче что-то вылепить, чем вытесать то же из
камня. Не будьте серьезными. Вечная серьезность — это болезнь, от которой нуж-
но избавляться.
Подстройка к группе. Те приемы подстройки к одному человеку, которые мы
изучали, оказываются пригодными для подстройки к двум или трем партнерам.
Вы можете подстроиться к позе одного из них и к дыханию другого, можете
подстроиться к позе одного верхней частью тела и к позе другого нижней частью
тела, одновременно подстраиваясь к предикатам третьего.
В работе с большой группой можно использовать два момента. Во-первых, 10—
15% людей повышенно внушаемы или сверхвнушаемы, и если вы будете гово-
рить достаточно авторитетно, вы завоюете эту часть аудитории и к ней присоеди-
нится еще какая-то часть слушателей. Во-вторых, вы можете дать аудитории
чпю-то, к чему она будет подстраиваться, а вы используете эту подстройку.
Один из факторов, вызывающих естественную подстройку аудитории к ини-
циатору воздействия, — это ритм. Работая с лечебной группой, психотерапевты
применяют метроном (неважно, будет ли он механическим, с качающимся маят-
265
ником или электронным, со вспыхивающей и гаснущей лампочкой). Ритм метро-
нома усваивается всей группой. На этот ритм накладывается текст внушения,
который группа усваивает значительно лучше, чем если бы ритм текста устанав-
ливал сам инициатор.
Введение в транс
Что есть транс
Следующим за раппортом возможным этапом достижения фонового обеспече-
ния в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние — транс. Благода-
ря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.
Гипноидный транс — это промежуточное состояние между бодрствованием и
сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой
внутренний, а не на внешний мир. Ценность любого гипноидного состояния в
том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессозна-
тельное.’Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание
адресата воздействия.
Каждый индивид живет с определенными представлениями об окружающем и
о себе — это его модель мира. Инициатор своим воздействием частично изменяет
эту индивидуальную модель или привносит в нее нечто новое в соответствии с
решаемой им задачей.
Создание новой модели происходит гораздо продуктивнее, если и инициатор,
и адресат находятся в измененном (гипноидном) состоянии сознания. Но транс
инициатора, в отличие от транса адресата, должен ориентироваться не внутрь
себя, а вовне — на адресата. Так легче преодолеваются барьеры и ограничения, и в
распоряжение инициатора попадают скрытые в обычном состоянии ресурсы (и его,
и адресата). Кроме того, изменения запечатлеваются более глубоко и прочно. Ле-
вое полушарие — это ограничения, рамки и условности. Правое — это свобода,
творчество и возможности. Задача инициатора — преодоление левополушарной ог-
раниченности (и своей, и адресата).
Раппорт действительно позволяет инициатору незаметно для адресата вызвать
у него заторможенное состояние — гипноидный транс. Например, начав мигать в
том же темпе, что и адресат, а затем постепенно делать мигания чаще, но закры-
вать и открывать глаза при этом — все медленнее. Адресат почувствует, как его
одолевает дремотное состояние и желание погрузиться в это состояние.
Другой способ — начать постепенно расфокусировать свои глаза, ведя адресата
за собой. Расфокусировку можно проводить, как бы глядя в бесконечность, «сквозь»
собеседника. Расфокусировка глаз является важным признаком измененного со-
стояния сознания в противовес фокусированию их на каком-нибудь объекте.
Можно также, приспособив темп речи к дыханию другого человека, начать
постепенно снижать его, делая тем самым дыхание собеседника более редким.
А это уменьшает его способность к противодействию.
Транс в нашей жизни
Сравнительная легкость погружения в транс объясняется тем, что это одно из
естественных состояний человека. Мы подчас впадаем в транс и без активного
постороннего вмешательства. Например, покупательницы нередко погружаются в
состояние транса при изобилии товара в большом магазине (особенно — в гипермар-
266
кетах). Внешнее проявление этого — значительное уменьшение частоты мигания
глаз. Результат — значительная доля спонтанных покупок, объяснить которые по-
купательница не может.
Достаточно глубокий транс могут вызвать воспоминания картин природы, осо-
бенно у тех людей, которые любят проводить там время. Вот, например, рыболов.
Он часто находится в трансе: поза у него удобная и относительно неизменная,
тело неподвижно, взгляд зафиксирован на поплавке. И главное — вода! Она очень
притягивает внимание.
В обыденной жизни встречается довольно много ситуаций, когда человек по-
гружен в транс. Это люди, увлеченные чтением или телевизионной передачей: их
сознание буквально отсутствует, их здесь нет! Они живут там, в книге или филь-
ме, но подсознание все равно остается на связи с внешним миром. Подойдите к
ребенку, который переживает сюжет мультфильма, подстройтесь к его дыханию
и шепните: «У тебя сильное желание доделать уроки после фильма». Результат
порадует вас.
Со взрослыми это проходит еще легче. Человек естественным образом погру-
жается в транс, если начинает вспоминать свое детство. Попросите адресата пока-
зать вам его школьные фотографии, стимулируйте его воспоминания, создайте
раппорт — и получите транс, который вы всем этим и создали.
Признаки транса
Во время процедуры «ведения» к трансу необходимо постоянно наблюдать за
адресатом, отмечая внешние признаки, свидетельствующие о наступлении гип-
ноидного состояния. К числу таких признаков относятся всевозможные «мелкие»
движения — непроизвольные подергивания рук и мышц.
При переходе в состояние транса у человека нередко возникает расслабление
лицевых мышц, что зрительно воспринимается как «уплощение» лица, его «дряб-
лость». Меняются выражение глаз, тип дыхания, теплеют и краснеют кисти рук
в связи с усилением притока крови к конечностям. Задача ведущего при этом
заключается в таком построении взаимодействия, чтобы данные признаки про-
должали усиливаться и вели к более глубокой стадии погружения в транс.
С этой целью полезно использовать ведущую систему восприятия адресата воз-
действия.
В целом состояние транса сопровождается характерными изменениями физио-
логического состояния человека. К ним относятся:
— фиксация взгляда;
— расширение зрачков;
— замедление мигательного рефлекса;
— замедление глотательного рефлекса;
— замедление и углубление дыхания;
— замедление частоты сердцебиения;
— снижение реакции на внешние раздражители;
— мышечная релаксация (расслабление);
— разглаживание складок на лице;
— вначале лицевая симметрия, затем асимметрия;
— изменение цвета кожи лица;
— задержка моторных реакций;
— спонтанные мышечные подергивания.
267
Инициатор воздействия должен развить в себе навыки очень тонкого распоз-
навания этих признаков, что очень важно для целей присоединения и наведения
транса. В процессе наведения инициатор фиксирует физиологические изменения
адресата, старается повести его в сторону углубления признаков, характерных для
трансового состояния, и усилить их.
Концентрация внимания
Чтобы индуцировать любое гипноидное состояние, в первую очередь необхо-
димо завладеть вниманием адресата воздействия, сосредоточив его внимание на
каком-то объекте внешнего мира или на внутренних образах. Внимание — это
канал, через который мы получаем информацию из внешнего мира. Внутри нас
оно подобно прожектору, который «высвечивает» нужный участок памяти и по-
зволяет работать с ним. Гипнотическое наведение — это процесс, во время кото-
рого инициатор вводит какую-то информацию в психику адресата, она вызывает
в ней нужные изменения и человек входит в транс.
Внимание захватывает все необычное. Этот принцип очень хорошо знал выда-
ющийся психотерапевт Милтон Эриксон. Он часто использовал в своей работе
для этой цели удивление, потрясение, сомнение или смятение клиентов.
Приемы наведения транса
Таких приемов существует множество. Перечислим наиболее простые из них.
1) Введение в замешательство. Оно достигается концентрацией внимания ад-
ресата воздействия на необычности ситуации. Эта необычность и приводит адреса-
та в замешательство.
Многие наши действия совершаются по определенной программе, повторяе-
мой сотни и тысячи раз без изменений: приветствие, рукопожатие, курение...
Когда вы встречаете знакомого и он спрашивает у вас: «Как жизнь?», его на
самом деле не интересует состояние ваших дел — он просто действует по програм-
ме, которая называется «приветствием» и которая предусматривает шаблонный
ответ «нормально».
Однако если вы ответите нестандартно (например: «Знаешь, есть не менее семи
причин пожаловаться на жизнь. Первая — ... Вторая... и т.д.») — знакомый на
мгновение опешит, растеряется. А если вы еще и будете удерживать его (за пугови-
цу или за руку), то он испытает замешательство: и недослушать неудобно, и слу-
шать некогда — да и не хочется. И этой ситуацией замешательства вы можете
воспользоваться, установив раппорт и осуществив урежение частоты моргания, ды-
хания или расфокусировку своего взгляда. Поскольку старая программа поведения,
старый шаблон у партнера сломан, в этот момент вы можете ввести в его подсо-
знание некую информацию.
Те, кто занимается игровыми видами спорта, поймут меня сразу... Ну, напри-
мер, играя в настольный теннис, вы можете при подаче использовать какой-то
определенный удар и повторить его еще два раза, а потом вдруг послать шарик
по-другому (другим ударом, с другой закруткой). Партнер успел усвоить старую
программу, которую вы ему навязали, он не успевает среагировать, он в замеша-
тельстве — и вы получаете игровое преимущество, которое можете реализовать.
Вот как прием введения в замешательство помог выйти из неприятной ситуации.
Подходит автобус, загружается «под завязку». И тут появляется некий субъект
в изрядном подпитии, весь в грязи, мокрый и... пытается попасть ногой на сту-
268
пеньку автобуса. Народ в шоке молча созерцает эту картину и (наверно) пытается
представить, что будет, если «это» влезет в автобус. Ситуацию спас находчивый
пассажир. Немного помедлив, он громко произнес: «Эта дверь не едет». Минутная
пауза, алкаш в замешательстве, но этого вполне хватило. Двери закрываются,
автобус уезжает. Все счастливы и смеются.
2) Обездвижение. В сюжете с приветствием имело место еще одно способству-
ющее вхождению в транс обстоятельство — лишение адресата воздействия воз-
можности двигаться.
Рукопожатие — одна из таких возможностей. Его можно затянуть, удерживая руку
партнера в одном положении, сделав очень неопределенным момент окончания руко-
пожатия. Здесь очень важно почувствовать тот момент, когда рука уже не пытается
освободиться, когда она замирает неподвижно и одновременно замирает ваш партнер.
3) Фантазирование. Очень эффективен этот вид наведения транса при работе
с детьми, они любят фантазировать. Ребенок, который боится темноты, очень
охотно расскажет вам о тех чудовищах, которые ходят в темноте и которых он
боится. И чем подробнее он рассказывает, тем глубже погружается в транс... Ини-
циатору воздействия остается только присоединиться к этому трансу и в течение
одного сеанса избавить ребенка от страхов.
Взрослые тоже не лишены фантазии. Понаблюдайте за тем, как люди расска-
зывают об отпуске, проведенном интересно, или о своих проблемах... Погружаясь
в проблемы, человек погружается в транс, который даже не всегда требует углуб-
ления — достаточно присоединиться к нему и воспользоваться этим.
4) Введение искусственной связи. Сравните два предложения. Первое: «Вы си-
дите на стуле. Вы слушаете меня. Ваша сосредоточенность возрастает». Второе: «В то
время как вы сидите на стуле и слушаете меня, ваша сосредоточенность возраста-
ет». Чем они отличаются?
Второе предложение звучит более осмысленно. Его содержание осталось таким
же, как у первого предложения, но с помощью оборота «в то время как» и союза
«и» составляющие его фразы связаны в единое целое. Между тем, что вы сидите
на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает, по-прежнему нет ника-
кой связи — но во втором предложении эта связь создана искусственно чисто
речевым способом. При этом сознание отвлекается на поиски смысла.
Несколько подобных фраз вводят адресата в транс.
Иногда родители говорят детям: «Перед тем как пойти спать, почисти зубы».
Этому предложению трудно сопротивляться. Что можно возразить: «Я не хочу
спать» или: «Я не хочу чистить зубы»? Но предложение целое, и ребенок часто
«проглатывает» его целиком, выполняя обе инструкции.
Типичные обороты речи, применяемые в этой технике, — «до того как», «пос-
ле того как», «в течение», «по мере того как», «прежде чем, когда», «в то время
как» и т.п.
5) Отвлечение от смысла высказывания. В этом приеме целью является при-
влечение внимания адресата воздействия не к содержанию речи, не к смыслу, а к
внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете
вести рассказ от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам, к
вашей личности. И во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством
подробностей, в которых увязнет сознание адресата вашего сообщения.
Если вы хотите довести до адресата смысл сообщения А., переданного вам
неким Н., то вы просто скажете: «Н. сказал А.». Если же вам нужно завуалировать
269
этот смысл, то вы начнете так: «Я недавно видел Н.... Ты его, наверное, знаешь?
Ну, он живет по улице М, на “Жигулях” шестой модели ездит... Знаешь, высокий
такой, сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним встретились
возле “Гастронома”, поговорили о жизни... Сестра у него замуж выходит, и, кста-
ти, он сказал, что А. ...» Если после этого вы будете продолжать в том же духе, то
сообщение А. до сознания вашего собеседника не дойдет, а истинным смыслом
сообщения как раз и может быть команда войти в транс и что-то сделать.
6) Перегрузка информацией. Эта группа методов быстрого наведения транса
связана с некоторыми особенностями восприятия человеком информации. Во-
первых, каждый индивид может усваивать поступающую информацию с опреде-
ленной скоростью, и если эту скорость превысить, то сознание не успевает обра-
ботать новые сведения и они прямиком идут в подсознание. На этом построен
эффект «25-го кадра».
Во-вторых, человек может сознательно удержать в кратковременной памяти
определенный объем информации, а все, что превышает этот объем, также не
обрабатывается сознанием. Таким образом, можно навести состояние транса и
выйти на непосредственный контакт с подсознанием через информационную пе-
регрузку сознания.
Если скорость обработки информации весьма индивидуальна, то объем крат-
ковременной памяти в среднем одинаков у всех людей и составляет 7±2 независи-
мых единиц информации. Исключение составляют люди, специально тренировав-
шие память.
Число 7 в связи с этим оказывается по-настоящему магическим: радуга имеет
7 цветов, в некоторых религиозных воззрениях существует 7 небесных сфер и т.д.
Именно объемом кратковременной памяти объясняется происхождение пословиц
«Семь раз отмерь — один раз отрежь», «Семеро одного не ждут», «Семь бед —
один ответ» и многих других.
Вариантов техники перегрузки информацией великое множество. Вы можете
предлагать адресату воздействия производить в уме сложные арифметические дей-
ствия, вращать кресло it одновременно прикасаться к его телу без всякой систе-
мы, перегружая кинестетику, и одновременно использовать музыкальные отрыв-
ки, беспорядочно записанные на магнитофон, и давать противоречивые словесные
инструкции, окончательно сбивая человека с толку. В то время как внимание
адресата направлено на поиск смысла в ваших действиях (которого нет) и он
старается уследить за аудиальными, кинестетическими и дигитальными сигнала-
ми, вы можете проникнуть в бессознательное.
Метод перегрузки информацией с успехом используется при обучении иностран-
ному языку «методом погружения». В течение 12—15 часов в сутки человек нахо-
дится в новой для него языковой среде, испытывая огромные информационные пере-
грузки. Впоследствии обучаемый удивляется тому, как много он запомнил и многому
научился, сам того не замечая. Бессознательное помнит намного больше, нежели
сознание.
7) Двойное наведение. Для того чтобы быстро перегрузить партнера информа-
цией, к нему подходят два человека с двух сторон и говорят с ним одновременно
(один в правое ухо, другой — в левое).
Подобное происходит всякий раз при коллективном «воспитании»: в семье,
когда мать, отец (бабушка) в несколько голосов отчитывают провинившегося
ребенка, на педсоветах, когда «трудного» ребенка педагоги атакуют со всех сторон
270
и одновременно говорят ему, какой он плохой. Чего они достигают, кроме закреп-
ления отрицательных качеств ребенка при помощи гипнотического внушения?
Техникой двойного наведения транса в совершенстве владеют цыганки, про-
мышляющие гаданием вкупе с выманиванием денег и ценностей своих жертв:
сначала подходит одна, потом с другой стороны — другая и начинают «грузить»
одна в левое ухо, другая — в правое. (Подробно о «цыганском гипнозе» — см.
далее.)
В одном из приемов бизнесменов-мошенников также используется метод двой-
ного наведения. К руководителю приходят двое «партнеров», садятся по разные
стороны. Сначала говорит один, потом быстро включается другой и говорит одно-
временно. Если у руководителя не хватит решимости остановить их, то, весьма
вероятно, они вырвут у него подпись, о которой он потом пожалеет.
Двойное наведение может с успехом осуществлять и один инициатор, пере-
I гружая адресата по нескольким каналам восприятия. Нагружает его зрение — ад-
ресат видит инициатора, вынужден следить за его жестикуляцией (с ее помощью
i дополнительно привлекается внимание). Перегружает слух адресата и дезориенти-
' рует его кинестетику с помощью прикосновений.
Нетрудно сконструировать такую ситуацию искусственно, но разве нет есте-
•• ственных ситуаций такого рода?.. Например, для наведения транса через перегруз-
ку информацией удобно использовать телевидение. Попробуйте внимательно про-
анализировать свое состояние, возникающее тогда, когда вы видите быструю
смену картинок на экране, в каждой из которых есть движение, а в некоторых
возникает текст, который вы не успеваете прочитать... Телевидение задействует
два канала из трех (зрение и слух), что тоже дает хорошие результаты в наведении
транса.
8) Музыкальный фон. Полезно держать на своем рабочем месте магнитофон с
записями спокойной музыки, вам это может весьма помочь в тех переговорах,
которые проходят в вашей комнате. Целесообразно организовать заранее все, что
поможет вам в наведении транса, включенного в контекст беседы. Если вы один
раз погрузили партнера в транс на фоне определенной мелодии, то в следующий
раз одна эта мелодия будет вызывать трансовое состояние.
Особенно удобна для наведения транса электронная музыка без определенной
мелодии. Она привлечет внимание больше, чем такая, в которой мелодия хорошо
выражена, оставляя больше возможностей для интерпретации, для того чтобы вло-
жить в ее неопределенность свое содержание, свои переживания... Тихая музыка
изменяет эмоциональное состояние адресата, звуки музыки заставляют его погру-
зиться в себя...
Почему неопределенная музыка привлекает внимание?.. Почему люди так любят
смотреть на огонь, на неповторимую игру языков пламени?.. Почему мы любим
смотреть на облака, которые медленно-медленно двигаются и меняют форму при
движении? Потому что каждый из этих неопределенных образов можно наполнить
своим содержанием, спроецировать на него свою неудовлетворенность, на какое-то
время отрешившись от своих проблем, «перепоручив» их этим неопределенным обра-
зам, контактирующим с нашим бессознательным.
Речевые стратегии наведения транса
Они реализуются инициатором воздействия посредством специального по-
строения речи (не случайно в названии НЛП слово «лингвистическое»). Напом-
271
ним, что цель наведения транса — обойти сопротивление сознания, доставив ин-
формацию прямиком в подсознание адресата воздействия.
Иллюзия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то
предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если
задать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» — то самим вопросом утвержда-
ется существование марсиан. Если, следуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиа-
не не зеленые и не голубые», — марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия
выбора.
Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка:
«Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?», он
начинает выбирать, но главное здесь то, что примет таблетку без рева.
Вот примеры использования этой техники в деловых отношениях: «Вам удобнее
заплатить долларами, евро или рублями?», «Вы берете эту вещь или ту?», «Вы пред-
почитаете заплатить наличными или по перечислению ?»
Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах слу-
чаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» — здесь и
пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный зара-
нее раппорт, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.
Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются
командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затруд-
няющей сопротивление команде.
Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмот-
рит на них и скажет. А это и была команда — «сказать».
Или: «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает дверь. «Вы
не могли бы сесть поближе?» — Тот пересаживается.
Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой
идет скрытое управление адресатом воздействия.
Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «да» или «нет», но
которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы
спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телеви-
зору?» — он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но если
знает, обычно отвечает, что будут показывать. Слова типа «знаете, понимаете»
являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внут-
ренний мир адресата.
Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:
— Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгод-
но для вас?
— Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?
Искусственное объединение. То, что реально происходит в данный момент,
связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с по-
мощью оборота «чем... — тем...». Например, «чем дольше человек сидит на стуле,
тем глубже он входит в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслаблен-
ным становится слушатель». А вот примеры из бизнеса: «Чем дольше вы выбира-
ете товар, тем увереннее сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете доку-
мент, тем легче вам будет его подписать».
Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не
читал документ — инициатор заранее предположил внимательность адресата воз-
действия, тем самым сделал ему скрытый комплимент.
272
Эта техника встречается и в рекламе: «Чем дольше вы думаете, тем больше
аргументов находите в пользу приобретения товара у нас».
Из множества выборов — один. Смысл этой стратегии разговора — пере-
числяется множество вариантов, но последним указывается тот, который же-
лателен инициатору воздействия. Срабатывают три эффекта. Первый: вы не
навязываете своего решения — это подкупает. Второй: запоминается последнее.
И третий: желаемый вариант сообщается несколько отличным от остальных
вариантов образом.
К примеру, у инициатора воздействия была беседа с деловым партнером (ад-
ресатом). Он провожает адресата до двери и говорит: «Я не знаю, когда вы сможе-
те сделать поставку, возможно, вы это сделаете через неделю или через месяц,
возможно, не сделаете вообще, но нам будет наиболее приятно, если вы это
сделаете завтра». И эта последняя инструкция засела в подсознании адресата.
Наиболее вероятно, что он ее и выполнит.
Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую-то вещь надо продать
в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление
полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все
варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно,
медленнее, остальные — скороговоркой. Речь соответствующим образом будет под-
держана и мимикой.
Примечания
1) Для успешного применения речевых стратегий готовьте заранее фразы, в
которых содержится много предположений о желательном для вас поведении парт-
нера. Используйте в одной фразе сочетание разных стратегий. И обязательно учиты-
вайте и включайте в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.
2) Простота перечисленных приемов может прродить вопрос: неужели столь
элементарными средствами можно ввести адресата воздействия в транс? Чтобы
снять это сомнение, напомним, что, во-первых, транс — это не гипноз, а некое
состояние психики, когда сознание частично выключено и команды инициатора
могут проходить в подсознание адресата, не встречая сопротивления. Состояние
транса адресата в зависимости от количества и силы применяемых инициатором
средств воздействия может длиться совсем недолго — от нескольких секунд до
нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управ-
ления адресатом.
Во-вторых, что очень важно, введение в транс предполагает предварительное
установление раппорта, т.е. бессознательного доверия. Именно на базе глубокого
раппорта предлагаемые техники особенно эффективны.
Эриксоновский гипноз
Поистине революционный переворот в гипнологии произвела терапевтическая
практика легендарного мастера — доктора Милтона Эриксона. Вокруг его имени
сейчас выросло множество мифов, и уже сложно отличить, где вымысел, а где
реальность.
Его удивительная техника работы была смоделирована Р. Бэндлером и Д. Грин-
дером. Они очень тщательно изучили методы Эриксона, буквально препарируя
каждое его слово, интонацию голоса, жест и подвергая их лингвистическому
анализу.
273
Было выделено множество приемов построения речи, применение которых
постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффек-
тивны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.
Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических при-
емов, отметим, что их объединяет стратегия инициатора воздействия. Она со-
стоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой,
для того чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство,
которое создает инициатор словами-ловушками для сознания адресата. Он пле-
тет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознатель-
ное адресата.
Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет
последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достиг-
нуто состояние раппорта.
Употребление трюизмов
Это одна из самых простых техник. Цель — вызвать согласие. Когда мы согла-
шаемся, выделяются эндорфины («гормоны удовольствия»). Они расслабляют нас,
уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в
состояние транса.
Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соот-
ветствии с действительностью; 2) банальная истина. Не согласиться с ними не-
возможно.
Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди
могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса...
Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» — он маскирует
вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.
Вот трюизмы для делового общения: Люди могут покупать. Все могут под-
писывать договоры. Клиенты могут заключать сделки. У каждого иногда бывают
трудности. Реклама — это возможность выбора и т.д.
Кстати, в самой рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно
успешно. Некоторые примеры:
— Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом... (реклама жевательной ре-
зинки «Дирол»),
— С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними он чувствовал
себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными ворота-
ми... (реклама страховой компании «Спасские ворота»).
Использование неопределенных слов
Неопределенные слова не противоречат модели мира адресатов воздействия.
Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.
Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.
Неопределенные глаголы: делать, сосредоточиваться, решать, расслабляться, из-
меняться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, пережи-
вать, знать и т.д.
— Ваше подсознание понимает сейчас очень многое...
— Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.
Неопределенные обозначения: всякий достоин лучшей участи; этому можно
научиться; возможно, это осознаете не сразу и т.д.
274
Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся ни к аудиаль-
ной, ни к визуальной, ни к кинестетической системе восприятия: знания, любовь,
обучение, подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение, впечатление, спо-
собность, переживание и т.д.:
— Вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных
трудностей и обрести желаемые изменения...
— Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое
желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того
чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями...
Неопределенными словами любопытно узнать, хотелось бы, сомневаюсь, инте-
ресно достигается привлечение внимания адресата воздействия:
— Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь.
— Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким.
Пропуск. В предложении полностью отсутствует существительное, к которому
относится фраза.
— Я знаю, что вы способная девушка. (К чему?)
— Некоторые в этом зале любопытны. (В чем?)
Отсутствие указания на адресата. В предложении не определяется, к кому
относится высказывание:
Для некоторых достижимо очень многое в этом состоянии.
И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровым...
Искусственное связывание
Оно может быть трех типов: необязательного, обязательного и наиболее обяза-
тельного.
В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов
используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой
причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности
речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Этот принцип часто
применяется в рекламе (в этом случае к рекламным фразам прибавляются еще
фотографии или видеоролик).
Необязательное связывание осуществляется с помощью союза «и»:
— Вы слышите музыку и можете начать расслабляться...
— Вы чувствуете, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно, и
расслабляетесь еще больше...
— Вы слышите голоса за дверью, и это позволяет вам еще глубже погрузиться
в рассматривание внутренних образов...
Обязательное связывание производится посредством таких слов: тогда как, когда,
в течение, в то время как, по мере того как.
В то время какбы сидите и улыбаетесь, вы можете немного расслабиться...
В то время как вы сидите здесь и слушаете то, о чем я вам говорю, внутри вас
уже начался процесс построения мостика между нами...
По мере того как я говорю это вам, вы все больше доверяете мне...
Наиболее обязательное связывание достигается использованием повелительно
го наклонения «требует», «причиняет», «заставляет», «вызывает», «вынуждает» и
т.п. Инициатор называет явление, которое действительно происходит и поддается
проверке (т.е. подстраивается), вводит повелительный глагол и добавляет состоя-
ние, которое хочет вызвать у адресата. Этот тип связывания можно применять в
275
том случае, если у инициатора установлен прочный раппорт и это не вызовет
сопротивления со стороны адресата:
— Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться.
— Вы слушаете звуки музыки, что вызывает еще большее расслабление...
— Мой голос заставляет вас дремать все быстрее и все глубже...
Ограничения
Сюда относятся сверхобобщения и понятия, свидетельствующие об отсутствии
выбора.
Сверхобобщающие понятия', всегда, никогда, все, никто, любой, каждый:
— Вы можете любым способом сделать это.
— Все могут научиться этому.
— Каждый способен, но каждый способен по-своему.
Отсутствие выбора задается словами: обязан, нужно, требуется, невозможно, не
будете, нет, необходимо, суждено:
— Услышав этот текст, вы не можете понять, что хотел сказать его состави-
тель.
— Раз уж нам необходимо решить эту проблему, мы должны ее решить.
Вызов нужных реакций
Скрытые вопросы. Вы как бы и не задаете вопроса, но адресат мысленно
отвечает на него:
— Очень интересно узнавать, что люди испытывают, очень глубоко расслаб-
ляясь.
— Любопытно, чем люди занимаются, когда бросают пить.
Риторические вопросы. Это вопросы, на которые и не ждут ответа. Ответ
заключен уже в самих вопросах:
— Захочет ли человек получить помощь, если он страдает?
— Если люди всем довольны, ищут ли они изменении!
Скрытые команды. Если инициатор подаст команду прямо, это, скорее все-
го, вызовет внутренний протест адресата. Для того чтобы избежать сопротивле-
ния, инструкции, создающие состояние транса, вплетаются в более обширный
материал:
— Не знаю, как скоро вы почувствуете, что мы договорились.
— У некоторых в этом зале мой голос начинает вызывать легкую дремоту...
— Ия точно не знаю, когда вы войдете в сонливое состояние достаточной
глубины...
Инструкции, рассеянные в тексте. Это скрытые внушения, рассеянные в ней-
тральном по содержанию тексте. Слушая или читая такой текст, адресат на бессо-
знательном уровне воспринимает специально выделенные сообщения. (О способах
выделения сообщений мы поговорим в следующем разделе.) Принцип можно
использовать для усиления воздействия рекламных текстов, предвыборных ре-
чей, лекций и т.д. Вот образчик применения техники скрытого внушения (много-
точие здесь и далее означает паузу):
— Мне хотелось бы сейчас, чтобы вы вспомнили дальнее путешествие в авто-
мобиле или на автобусе... Когда размеренный, монотонный шум мотора навевает
на вас легкую дремоту... а вы все отдаляетесь от своего дома..., а за окном мелька-
ют деревья и дорожные столбы... и внутри вас также начинают мелькать образы и
276
воспоминания... и с нарастающим чувством внутреннего уюта и независимости от
окружающего вы все больше погружаетесь в наблюдение за этими внутренними
образами....
Команды с отрицанием. Это эффективное средство вызвать полярную реак-
цию. Когда человека просят чего-либо не делать, часто делают наоборот:
— Я не стремлюсь к тому, чтобы вы расслабились.
— Хочу, чтобы вы не старались мне помочь расслабить вас еще больше.
— Лучше не прислушивайтесь к моему голосу, это для вас сейчас не важно...
Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, проти-
воположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес адресата и при-
дает речи неофициальный оттенок с легким юмором:
— Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что
их привлекает к противоположному полу — так это их интеллектуальная объек-
тивность женщин и беспристрастие, с каким они подходят к жизни.
Неопределенность высказываний
Пунктуационная неопределенность. В высказывании непонятно, где заканчи-
вается одно предложение и начинается второе. Правилом для построения таких
выражений является следующее: заканчивайте первое предложение тем словом, с
которого начинается второе. Таким образом, непонятно, к какой части высказы-
вания оно относится.
Именно так свои высказывания нередко строил И.В. Сталин, который был,
безусловно, выдающимся психологом.
Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезо-
риентацию. Он стремится проникнуть в смысл сказанного, но смысла-то и нет!
И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выра-
жения, своим смыслом и своими образами. Таким образом его внимание переори-
ентируется внутрь себя. Например:
— Все правильно, все к этому идет, вы уже на пути к истине.
Синтаксическая множественность смыслов. Синтаксис — раздел грамматики
о законах соединения слов и построения предложений. Классические примеры
приведены ниже:
— Расследование спецагентов может быть опасным. (Кто кого расследует?)
— Гипноз гипнотизеров может быть мошенничеством. (Что же является мошен-
ничеством?)
Семантическая множественность смыслов. «Семантика» — это смысл, зна-
чение слова или оборота речи. Явление семантической множественности возни-
кает при использовании слов, которые имеют похожее звучание, но различный
смысл. Например: украсть — украсить, правило — правильно. Другие слова име-
ют одно и то же звучание, но разный смысл — прямой или переносный: свист-
нуть— значит 1) произвести свистящий звук и 2) украсть; утка — 1) птица и
2) ложное сообщение.
Семантическая множественность смыслов может возникать при употреблении
слов в различных контекстах. Используя слова с фонетической множественностью
смыслов, инициатор также дезориентирует и запутывает адресата: тот должен
активизировать свои внутренние процессы поиска значения слова или оборота
речи, произнесенного инициатором. Тот таким образом «протаскивает» в бессо-
знательное нужные инструкции, используя их выделение.
277
— Мне хотелось бы, чтобы вы ослабили груз своих проблем, которые носите в
голове.
— И, пожалуйста, закройте глаза на то, что подумают о вас окружающие, не
это сейчас важно...
Использование предположений
Вплетая в свою речь некие предположения, инициатор всем своим видом дает
понять, что и адресат не должен сомневаться в существовании предполагаемого
явления. Предполагая наличие у адресата той или иной реакции или способности,
инициатор считает само собой разумеющимся, что они у него есть, и, таким
образом, добивается своей цели. Чем больше предварительных предположений
будет содержаться в речи, тем более эффективно будет сплетаться вербальная
паутина и тем сложнее адресату будет ее распутать и понять истинный смысл
высказываний инициатора, — и тем больше он будет запутываться.
Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предва-
рительного предположения главного предложения:
— Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами, по мере того как
будете погружаться в особое состояние сознания?
— Насколько глубоким будет ваше погружение сегодня?
Предписание осознания. Использование слов знать, понимать, осознавать, чув-
ствовать, ощущать и т.п.:
— Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значи-
тельное?
— Понимаете ли вы всю важность того, что во время этой беседы ваша
психика может погрузиться в особое состояние?
Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов
радостно, удачно, успешно, к счастью, искренне и т.д.
— Я искренне рад, что ваши способности к погружению в целительные состо-
яния сознания продолжают развиваться.
— К счастью, все люди способны погружаться в состояние транса, хотя неко-
торым нужно потренироваться.
— Хорошо, что вы так успешно можете расслабляться.
Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа завер-
шить, начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще...
— Вы можете продолжать расслабляться.
— Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете
расслабляться все больше.
— В то время как вы приходите сюда на эти сеансы, в вашей психике развива-
ются любопытные процессы изменений.
Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов
типа: до того как, после того как, в течение, по мере того как, а затем, прежде чем,
когда, в то время как.
— Не хотели бы вы присесть, в то время как будете погружаться в приятное
состояние?
— По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело
отдыхает.
— Прежде чем вы расслабитесь достаточно глубоко, я хочу вам рассказать одну
историю.
278
— Вы можете заниматься своим любимым делом: после того как мы пообща-
емся, вы научитесь многому.
Порядковые числительные. Обозначают порядок следования действий. Слова
типа: первый, второй, во-первых, во-вторых.
— Я не знаю точно, кто из вас начнет расслабляться первым.
Предположение в вопросе:
— Приятен ли вам ход нашей беседы?
— Как глубоко вы отключились от сиюминутных проблем?
Эмпатия. Это способность к сопереживанию. Инициатор подчеркивает свою
. эмпатию к адресату. Предполагается, что он понимает состояние последнего:
— Понимаю, некоторые присутствующие испытывают сейчас сомнения в отно-
шении моего предложения.
— Столкнувшись с подобной проблемой, я чувствовал то же, что и вы теперь.
Ссылка на авторитеты позволяет инициатору воздействия снять с себя от-
ветственность за утверждаемое и повысить убедительность высказывания. Предпо-
лагается (и, как правило, небезосновательно), что цитируемый источник значим
для адресата:
— Когда я учился в Высшей школе управления, нам объясняли: «В перегово-
рах первым делом создайте партнеру комфортные условия». Вам удобно в этом
кресле?
— Выдающийся создатель рекламных шедевров Лео Барнет говорил: «Не ду-
май, что клиент глупее тебя».
— И тогда этот маг подошел ко мне и сказал: «Не думай ни о чем!»
Обращение к «соседу». Инициатор формально адресует свое предположение
другому лицу, а не тому, кому оно в действительности предназначено:
— Обратите внимание, Иван Сергеевич, как быстро ваш коллега оценил выгод-
ность данного предложения.
Неназванное обстоятельство. Инициатор воздействия оценивает адресата оп-
ределенным образом, упуская причины, по которым он сделал свой вывод:
— Мне повезло встретить столь профессионального партнера.
— Рад, что вы избрали такую форму диалога.
«Перекрывание реальностей»
Этот прием состоит в том, что инициатор рассказывает, что делает некто
другой. Вам рассказывают одну историю, в нее вплетают вторую, третью, четвер-
тую и одновременно могут произвести внушение. Яркий пример для иллюстрации
этой техники приводит С. Горин, рассказывая, как психотерапевт Джон Гриндер
в Калифорнии «укачивал» слушателей:
«Расслабьтесь и успокойтесь... Я расскажу вам историю о том, как мы учились
у Милтона Эриксона, который был мастером рассказывать такие истории, слу-
шая которые люди погружаются в транс... Для того чтобы погрузить человека в
транс, Милтон мог просто сказать: «Представьте себе, что вы засыпаете.. И по
мере того как вы это.представили, вы можете увидеть сон... И во сне вы видите,
как вы идете по лесу... и вы очень устали... вам хочется расслабиться и успокоить-
ся... И вы видите уютную лужайку... и засыпаете на ней быстро и глубоко...»
Попробуйте разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает исто-
рию? Я — вам, здесь и сейчас, или Горин — слушателям, или Джон — своим
слушателям, или Милтон Джону? Настоящая ситуация, вот эта реальность, ушла,
279
и вы ушли из этой реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию
(«успокоиться, расслабиться, уснуть») как инструкцию, потому что не может
понять, кто с кем на самом деле говорит. Все данные мной команды идут в
подсознание, которое реагирует настолько успешно, что мне сейчас придется
попросить вас вернуться к состоянию бодрствования.
Отметим, что прочтение написанного текста действует не столь сильно, как
его прослушивание. Чтобы убедиться в этом, попросите кого-нибудь через неко-
торое время прочесть вам это вслух. Или запишите «самого себя» загодя на магни-
тофон.
Общие замечания
Использование данных методик требует продуманности речи по созданию плав-
ности и «удобности» гипнотического погружения. Владение подобными методами
позволяет исключить какое-либо сопротивление и в полной мере использовать
преимущества наведенного состояния транса. Инициатору воздействия необходи-
ма тщательная подготовка с целью овладения разнообразными словесными шаб-
лонами, позволяющими незаметно для адресата вызывать нужные ощущения и
переходить от одного из них к другому.
Например, начальные высказывания могут быть направлены исключительно
на внешнюю обстановку, так что адресат легко убедится в их достоверности.
Затем подобные высказывания постепенно заменяются туманными фразами, апел-
лирующими к внутреннему состоянию адресата, с помощью которых и осуществ-
ляется последующее введение того в состояние транса.
Модель Эриксона дает нам каркас, на котором каждому надо построить свое
здание мастерства. То, что делал Эриксон, не обязательно подойдет вам и/или
адресатам вашего воздействия.
Сам Эриксон говорил по этому поводу: «Главное при работе с пациентами —
помнить, что каждый — индивидуальность. Нет двух абсолютно похожих людей.
Нет двух людей, которые одно и то же предложение поймут одинаково. Поэтому
не пытайтесь подгонять людей под ваше представление о том, какими им следует
быть, пытайтесь нащупать представление людей о самих себе».
Мастерство хранится в бессознательном и часто основывается на интуиции,
что достигается годами практики и упорного труда. Только практика придаст вам
необходимую уверенность в себе. Однако, коль есть желание, можно начать уже
сегодня.
Транс и гипноз
Поясним отличия эриксоновского гипноза от гипноза классического. В отличие
от подхода Эриксона гипнотизеры традиционно пользуются директивными мето-
дами введения в гипнотическое состояние. При этом большое значение имеет
«сила личности» гипнотизера. Его приказная манера поведения нередко вызывает
сопротивление адресата воздействия, поскольку воспринимается как насилие над
личностью.
Кроме того, техника введения в гипноз шаблонна и практически не учитывает
особенности личности адресата. Сеанс проходит примерно так. Усаживают в крес-
ло и просят смотреть на какой-нибудь блестящий предмет. При этом гипнотизер в
очень властной манере произносил текст внушения: «Смотрите на этот блестящий
предмет. Я буду вести счет до десяти. Как только я сосчитаю, вы войдете в
280
состояние, похожее на сон, но будете слышать мой голос. Раз! Ваши глаза начина-
ют уставать. Два! Ваши веки тяжелеют. Три! Невозможно открыть глаза!.. Десять!
Спать!»
Понятно, что такая техника наведения позволяет ввести в транс далеко не
всех клиентов и их объявляют «негипнабельными». Тем самым признается ограни-
ченность этого метода.
Эриксоновский же метод позволяет искушенному в нем инициатору ввести в
транс любого адресата воздействия.
Правильное применение эриксоновской техники по отношению к конкретно-
му адресату позволяет снять у того какие-либо неприятные переживания, связан-
ные с процедурой гипнотизации: тревогу, подсознательное сопротивление, бо-
язнь попасть в зависимость от другого человека, ощущение неудачи. Вся процедура
гипнотизации, внушения в состоянии транса и вывода из него носит приятный,
оптимистический характер, например: «И вы, постепенно погружаясь в приятное
расслабление... с радостью используете эти особенные переживания... которые ваше
подсознание вам сейчас открывает... ощущение изумления... и переключения... когда
вы входите в новые состояния... обретая в этом переживании чувство... уверенно-
сти... в ваших способностях... и человеческой гибкости... и выполнив это пол-
ностью... и глубоко... ваше подсознание немедленно... и осторожно... приводит вас
обратно в нормальное состояние... с чувством свежести и обновления... Я буду
внимателен... если в какой-то момент... понадобится моя помощь... для возвраще-
ния... дайте мне знак... движением руки...»
Если гипнотизируемый делает соответствующий знак рукой, начинается вы-
вод из состояния транса: «Я начинаю теперь... считать в обратном порядке... с
десяти до одного... медленно... когда я скажу “один”... ваши глаза откроются... и вы
испытаете чувство свежести... и снова будете с нами». После этого проводится счет
и слушатель выходит из гипноза.
Безусловно, заслугой классического гипноза является описание физиологи-
ческих признаков транса, которые используются и в эриксоновском подходе.
На постсоветском пространстве и традиционный гипноз имеет серьезную пред-
посылку для успешного применения. Советские люди воспитывались в директив-
ном духе. В отсутствии свобод они привыкли подчиняться. Это их модель и есте-
ственно учитывать это обстоятельство.
Кто легко поддается гипнозу
— В целом блондины поддаются легче, чем брюнеты.
— Люди с черными и карими глазами поддаются легче и чаще впадают в
глубокий гипнотический сон. Очень хорошо поддаются крупные высокие мужчи-
ны. Они очень внушаемы даже в бодрствующем состоянии. Ну а если брюнет
оказался гипнотиком, да еще он и крупный мужчина, то это подарок инициатору
воздйствия.
— Легко поддаются гипнозу люди с очень влажными руками, особенно если у
них на верхней губе видна испарина; также легко загипнотизировать человека с
очень сухими руками.
— Очень хорошие гипнотики — люди с рыжими волосами, за исключением
дерзких огненно-рыжих.
— Еще одна категория потенциальных гипнотиков — это люди, напоминаю-
щие святых, сошедших с икон и картин древних мастеров; глаза у них немного
281
подняты к небу или опущены вниз, взгляд кроткий, выражение лица мечта-
тельное.
— Почти на 100 % поддаются дети от 7 до 15 лет (за очень редким исключением).
— Легко поддаются гипнозу люди истеричные, а также испытавшие теле- и
радиосеансы гипнотизеров или гипнотическое состояние в любой форме.
— Мальчики легче поддаются гипнозу, чем девочки, и достигают более глубо-
ких стадий гипноза.
— С возрастом степень подверженности гипнозу мужчин и женщин выравни-
вается, но более глубоких фаз гипноза достигают все равно мужчины. Распростра-
ненное мнение, будто женщины легче поддаются гипнозу, объясняется тем, что
женщины чаще ходят на массовые сеансы гипноза и в силу женского любопыт-
ства испытывают большее желание быть загипнотизированными.
Что СПОСОБСТВУЕТ ВВЕДЕНИЮ В ТРАНС
Кроме искусного построения речи наведению транса способствуют определен-
ные особенности голоса и взгляда инициатора воздействия, а также некоторые
другие эффекты, о которых речь ниже.
Голос
В голосе переплетаются сознательное (речь) и бессознательное (характеристи-
ки голоса). Для слушателя важно не только, а очень часто и не столько то, что
мы говорим, а то, как мы говорим. Выразительность голоса передает чувства
человека и его эмоции, что придает словам большую информативность по срав-
нению с безликой, монотонной речью, а тем более — с письменным изложени-
ем. Тому, кто практикует и хочет научиться вводить в транс, крайне необходи-
мо хорошо владеть своим голосом. Используя возможности голоса, инициатор
воздействия может выделять какие-то части произносимого им текста. Желате-
лен особый, «трансовый» голос для сообщений, адресующихся подсознанию
адресата.
Паузы. Верными признаками гипнотического воздействия отличается речь с
выделением определенных слов — громкостью, паузой перед ними, ускорением
или замедлением темпа. Когда вы наводите транс, желательно постепенно делать
паузы между вашими словами все длиннее, подстраиваясь под дыхание клиента.
Кроме этого, весьма важно подстраиваться под внутренний ритм человека — про-
ще всего это сделать подстройкой к дыханию. Когда вы подстроили ритм вашей
речи к ритму речи и дыханию вашего собеседника, можно начинать осторожно
его вести, постепенно навязывая свой ритм.
Темп речи инициатора воздействия говорит о многом. Слишком быстрая речь
выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Кроме того, она может
вызывать дискомфорт у слушающего. Необходимо дать слушателю время понять,
что вы говорите (если вы не преследуете других целей). Слишком медленная и
вялая речь может привести к потере внимания адресата. Можно выделять некото-
рые участки речи при помощи более медленного произнесения отдельных слов,
несколько растягивая их одновременно с длиной пауз (в приводимых высказыва-
ниях они отмечены многоточием):
— И по мере того как я говорю это вам, ваше дыхание замедляется... и вы все
глубже расслабляетесь... ваше тело как бы растворяется... исчезает...
282
Тембр голоса. В своей речи при употреблении прилагательных варьируйте тембр
в зависимости от того, идет ли речь о тяжелом или легком, твердом или мягком,
медленном или быстром, светлом или темном и т.д. То же самое можно рекомен-
довать для обозначения внутренних состояний и настроений: радостное или по-
давленное, веселое или грустное, смешное или трагическое и т.д. Такую же такти-
ку можно использовать для моральных оценок: хорошее — плохое, любовь —
ненависть, доброта — злость... Если вы хотите вызвать тяжесть и тепло в теле (что
характерно для транса), говорите «кинестетическим» голосом (в разделе 3.1 даны
его признаки).
Высота голоса является весьма эффективным средством выделения отдельных
сообщений. Установлено, что правое полушарие более охотно принимает сообще-
ния в низкой тональности, а левое — в более высокой. Таким образом, вы може-
те, варьируя высоту вашего голоса, отдельно выделять сообщения, предназначен-
ные для сознания и для бессознательного. Особый «трансовый» голос в низкой
тональности будет служить аудиальным якорем для адресата к погружению в
транс.
Интонация речи воспринимается на бессознательном уровне, поэтому значе-
ние ее огромно. Интонации понимаются собеседником интуитивно, они характе-
ризуют эмоциональное отношение, чувства говорящего и часто несут в себе боль-
ше информации, чем собственно содержание речи. Тональность, к примеру, отделяет
вопрос от утверждений. В вопросительных предложениях тон повышается к концу:
«Вы понимаете?» Если же вопросительное предложение начинается с вопроси-
тельного слова, интонация к концу может не повышаться: «Что, по-вашему, это
показывает?»
Другой пример. Слово «нет» можно произнести различными способами, и соот-
ветственно реакция слушателя на него во всех этих случаях будет различной. Если
вы говорите «нет», желая выразить несогласие, интонационное скольжение идет
вниз. Если «нет» произносится в виде вопроса, скольжение идет вверх. В том случае,
если «нет» передает удивление или сарказм, возможно двойное скольжение — вверх и
вниз.
Окончательность и непреложность суждения характеризуется быстрым пони-
жением или повышением тона. Чем более резко падает интонация, тем больше
категоричности. Стремительный подъем также может означать окончательность.
Медленно поднимающиеся и неглубокие интонации выражают неопределенность,
недоумение, сомнение.
Тренинг голоса. Чтобы довести до совершенства свой голосовой аппарат, пора-
ботайте с магнитофоном, запишите свой голос и послушайте, как он звучит.
Поэкспериментируйте, попробуйте голос в разных тональностях, разном ритме.
В работе с адресатом вашего воздействия очень полезно использовать дикто-
фон. Через некоторое время после беседы прослушайте ее запись, проанализируй-
те ее ход. Обратите особое внимание на характеристики голоса. Всегда ли они
соответствовали поставленной цели? Передают ли они то, что вы хотели сооб-
щить? Какое состояние вы испытываете, слушая себя?
Еще лучше, если вы используете видеокамеру, она существенно расширит ваш
арсенал при работе с адресатом. Записывайте свои беседы на видеопленку, про-
сматривайте и анализируйте. Эта своеобразная «встреча с собой» откроет вам глаза
на многие ваши неиспользованные возможности.
283
«Магнетический» взгляд: зачем и как?
В классическом гипнозе внимание адресата воздействия концентрируется на
блестящем предмете. При незаметном для адресата введении в транс роль блестя-
щего предмета должны выполнять ваши глаза. Вы не должны мигать достаточно
долгое время, у вас должен быть загадочный магнетический взгляд, от которого
человеку трудно было бы оторваться. Не случайно в народе считается, что у
гипнотизеров особенные глаза и особенный взгляд. Есть такие люди, которым по
наследству передается способность смотреть пристально, не мигая, и соответ-
ственно у них врожденная способность к гипнозу.
Покажем, как можно выработать «магнетический» взгляд.
Нарисуйте на белом листе бумаги темную точку размером с копеечную монету.
Повесьте листок на стену так, чтобы, когда вы сядете на стул, точка находи-
лась на уровне глаз. Сядьте напротив точки на расстоянии двух метров. Начинайте
смотреть на точку пристально, внимательно, как будто собираетесь прожечь ее
взглядом, и смотрите до тех пор, пока не появятся слезы. Как только слезы
появились, остановитесь и перенесите упражнение на вечер, если вы занимались
утром, и соответственно — на утро, если занимались вечером. Днем заниматься
тоже можно, даже нужно, но об этом чуть позже.
Так вот, когда смотрите на точку, то ощущайте самого себя, все свое тело,
чувствуйте мощь своего тела, представляйте, как из ваших глаз исходят два
луча и в центре точки сходятся. Цель этого упражнения — научиться сводить
взгляд в одну точку. Теперь это будет ваш постоянный взгляд. Взгляд гипноти-
зера. Где бы вы ни находились, приучайте себя смотреть на объекты как живой,
так и неживой природы пристальным, сконцентрированным в одной точке взгля-
дом. Окружающие вас люди и животные будут чувствовать ваш взгляд даже
спиной. Вы должны смотреть не мигая, иначе во взгляде не будет особой силы.
Ваш взгляд должен быть к тому же магнетическим и красивым: имею в виду
такое выражение глаз, чтобы человеку непосвященному трудно было оторвать
от них взгляд.
Чтобы достичь этого, поработайте со своим отражением. Встаньте перед зерка-
лом, немного потренируйтесь, найдите такое выражение глаз, которое вам боль-
ше всего нравится, зафиксируйте его, запомните и старайтесь смотреть так всегда.
В течение двух недель утром и вечером запоминайте выражение своих глаз. Есть
еще третье упражнение, когда нужно смотреть на пламя свечи.
Другие эффекты
Наведению транса способствует «эффект заражения». Заразительно зевание,
заразителен смех. И смех, и зевание способствуют расслаблению адресата воздей-
ствия:
— Очень хочется... спать. (Аппетитный зевок)... Спать!
Говорится о себе, но команда направлена адресату.
Инициатор не должен употреблять отрицание (частицу «не»), поскольку под-
сознание лишено логики и не может произвести простейшую логическую опера-
цию отрицания.
Наведению транса способствует сочетание речевого воздействия с невербаль-
ными проявлениями: контактом глаз, жестами, мимикой, телодвижениями, умест-
ным прикосновением к руке, плечу.
284
Выделяйте отдельные слова голосом, изменением положения тела, жестикуля-
цией, мимикой, прикосновением, пожатием, поглаживанием (так вы можете
установить кинестетические якоря), изменением дистанции и положения в про-
странстве относительно адресата.
Предтечи НЛП
Мы уже говорили, что создатели НЛП использовали наработки предыдущих
поколений. Еще в древности шаманы, колдуны умели искусно вводить в состоя-
ние транса себя и заражать им своих соплеменников.
Хотя официально духовенство, церковь не признают гипноз, но фактически
вся риторика их построена с использованием приемов эриксоновского гипноза.
У православных, католических и протестантских священников основой пропове-
ди служит пересказ различных мифов и притч из Библии, цитирование Христа и
пророков; у иудейских — из Ветхого Завета; у мусульман — цитаты из Корана и
высказывания Магомета. Мифы, притчи, цитаты, истории — это средства из ар-
сенала эриксоновского гипноза.
В народном сознании глубоко укоренилось такое иррациональное понятие, как
«порча». Это, как выяснили ученые, формула из точно подобранных и определен-
ным образом расположенных слов с запрограммированным результатом.
Профессиональный знахарь, колдун быстро находит путь к подсознанию
клиента, ибо знает, какой звук, слово в каких условиях и на что подействует.
Да и каждый из нас в состоянии аффекта может приговорить другого к несча-
стьям.
Автор был свидетелем следующей сцены. К кассе на московском Курском вокзале
подошла бедновато одетая женщина и стала взволнованно объяснять кассирше,
что, покупая у нее билет, она недополучила сдачу и теперь оказывается в чужом
городе фактически без денег. Кассирша довольно развязно ответила, что проверять
сдачу нужно не отходя от кассы.
— У меня нет свидетелей, я не буду жаловаться, но знайте, эти деньги принесут
вам несчастье!!
Сказано это было с такой внутренней силой, что кассирша смешалась... и отда-
ла деньги.
Сейчас ученые уверены: проклятие — это своего рода вирус, способный пора-
зить иммунитет. По народному поверью, произнесенная анафема может сохранять
свою силу в течение 7 лет, прежде чем обрушится на того, кому адресована. Как
стало ясно из экспериментов, злое слово способно даже изменить структуру воды:
ее молекулы приобретают свойства, аналогичные известным ядам. От души же
сказанное доброе слово создает из молекул воды структуры, по форме и свой-
ствам похожие на ДНК здорового человека.
Ученым удалось доказать, что сила доброго пожелания может разрушить про-
клятие: зерна пшеницы, у которых после «дозы» брани, аналогичной 10 тысячам
рентген, были спутаны ДНК, после благословения взошли, как самые обычные
ростки. Старая мудрость гласит: молись за пропащего.
Психолингвист Алексей Наговицкий исследовал прямую речь Христа и обнаружил
в ней идеальный по ритмике и полностью симметричный рисунок, который нацелен
на резонанс с человеком, находящимся в спокойном состоянии. Принцип составле-
ния молитв оказался тот же самый.
285
Цыганский гипноз
Со многими случались неприятные истории на вокзале, в дороге, после кото-
рых долго приходилось успокаиваться.
Чтобы избежать подобных ситуаций, давайте научимся говорить себе «СТОП!»
в ситуациях, подобных следующим. Вы идете по вокзалу, вдруг к вам подходит
цыганка и «шпигует» вас фразами, легко действующими на психику:
— У тебя больная мама, и только ты ей можешь помочь;
— У тебя неприятности. Это сглаз от твоей подруги;
— Твой муж (жена) изменяет тебе с очень знакомым тебе человеком;
— Скоро у тебя будут деньги, но надо будет кое-кого обмануть;
— На тебя наговаривает твой друг (подруга);
— Ты скоро разведешься (женишься, выйдешь замуж);
— У тебя будет хорошая карьера. Ты многого достигнешь, если кое от чего
откажешься.
Мишенями воздействия на адресатов в данных обращениях являются: страх за
близких, за себя; желание достичь заветных целей. Приманкой — желание избе
жать неприятностей или что-то получить.
Промышляют цыганки там, где много людей: им нужен максимальный выбор
клиентов. Большинство прохожих посылает их подальше, но они прекрасно зна-
ют: кто-то да клюнет. Пускай это будет один человек из десяти, но этого вполне
достаточно, когда вокруг море народу. К тому же известно, что из всех людей
поддаются внушению 15—20 %, т.е. каждый пятый-шестой.
Выбирают цыгане аэропорты, вокзалы и большие магазины еще по одной
причине. Многие люди здесь уже находятся в состоянии транса, в полугипноти-
ческом состоянии, когда внушить что-то человеку проще простого. У кого-то
рейс отложили, кто-то полдня ждет своего поезда. Человек начинает от нечего
делать бродить по вокзалу, рассматривать киоски, сидящих на скамейке людей.
Это расслабленное, заторможенное состояние — благодатная почва для внушения.
На вокзале, в частности, полно наивных сельских жительниц, приехавших в
город за покупками. Побывав в огромных магазинах, многие в растерянности от
обилия товаров, которые перегружают мозг избыточной информацией.
Цыганки — незаурядные психологи, это у них в крови. Они почти безошибочно
угадывают, кто способен поверить им. Цыганки среди толпы зорко выискивают
своих жертв. Им не придет в голову охотиться возле библиотек или в университет-
ском саду. Они не будут приставать на морозе, когда пощипывание носа важнее
всех пророчеств вместе взятых. Пропустят пьяницу и женщину с авоськой, потому
что они уже без денег. Не подойдут к человеку, уверенному в себе, — не их клиенты.
В их хитрый капкан попадают те, кто идет, никуда не торопясь, глаза на мокром
месте, а на сердце кошки скребут. По статистике, основной улов цыганок — жен
щины, потому что большинство из них любопытны и неуверенны.
Предложив погадать за ничтожную плату, они начинают «прощупывать» кли-
ента. Для этого скороговоркой произносят ряд контрольных фраз и наблюдают за
его реакцией. По движению пальцев, учащенному пульсу, расширенным зрачкам
угадывают некоторые подробности из жизни человека и определяют, насколько
далеко можно зайти в «игре» с ним.
Если клиент дошел до «кондиции», то игра продолжается. Они убеждают его,
что кто-то из близких родственников неизлечимо болен и спасти его может лишь
286
вынос из дому золотых вещей, денег. Назначается встреча через очень короткий
промежуток времени, и клиент приносит из дому на якобы временное хранение и
заговор золото и деньги. С благодарностью и со слезами на глазах он передает их в
. руки мошенников.
За многие века своего промысла — гадания — цыганки выработали множество
приемов скрытого управления адресатами своего воздействия. Многие приемы цы-
ганского гипноза фактически заимствованы создателями НЛП.
Первая задача, с которой сталкивается гадалка-гипнотизер, — это привлече-
ние к себе внимания потенциальных адресатов. Как эта задача решается? Спосо-
бов много. Первый из них — внешний облик. Яркое, прямо-таки бросающееся в
глаза пестрое платье, подчеркивающее природный «загар» кожи и смоль волос,
крупные серьги в форме колец из желтого металла. Кстати, пестрое платье цыга-
нок — это своего рода «спецодежда», в которую они наряжаются, когда отправ-
ляются на заработки. Возвратившись в свой дом, цыгане сразу же переодеваются
и пользуются такой же одеждой, в какой пребывает обычное население данного
1 региона. Яркое платье не является, как это может показаться, традиционным для
; цыган, оно появилось в цыганском гардеробе относительно недавно и исключи-
1 тельно для привлечения внимания клиентуры.
Свои услуги в многолюдных местах цыганки предлагают с непоколебимой на-
стойчивостью, не выражая и тени огорчения отказами. Они используют почти все
известные приемы внушения. Стоит цыганке завладеть вашим вниманием, как она
тут же постарается «напустить туману». Сперва она доверительным жестом прика-
сается к вашей правой руке, а потом начинает гадать, водя пальнем по левой.
Еще древние жрецы знали, что прикосновение к другому человеку порождает
взаимное доверие, симпатию. Поэтому соблазнители прошлых веков домогались
«руки», а дальше процесс совершался автоматически, так как жертва переставала
трезво воспринимать происходящее.
Поэтому и цыганки очень часто под любым предлогом ищут возможности
коснуться адресата, особенно его правой руки. Современная наука подтвердила
это древнее открытие. Оказалось, что правая рука человека представлена в коре
головного мозга более чем четвертью его площади. Поэтому овладевший правой
кистью овладеет механизмом воздействия на кору головного мозга, т.е. влиянием
на сознание и подсознание человека, лишь бы контакт был максимально сочув-
ственный, чего цыгане и добиваются.
Цыгане давно интуитивно постигли то, до чего наука шла столетиями. Правая
рука напрямую связана с левым полушарием мозга, которое отвечает за логику и
интеллект. Левая рука, наоборот, — с правым полушарием, которое пробуждает
эмоции. Поглаживая правую руку, цыганка усыпляет и отключает интеллект. А когда
водит пальцем по ладони левой руки, то передает уже вам свои эмоции и отдает
приказы. (Например, логопеды прибегают к этому приему при лечении заикания.
Чтобы исправить речь, они советуют разрабатывать левую руку, заставляя ею боль-
ше писать и рисовать.) Вообще известно: когда человек берет в свои руки руку
собеседника, то тот легче и откровеннее отвечает на вопросы.
Любая цыганка при разговоре использует сильный, уверенный, цепкий взгляд.
Она пронзает своим взглядом, она приковывает вас к месту.
То же самое и с голосом. Он уверенный и сильный, но, кроме того, цыганки
говорят скороговоркой, умеют забалтывать слушателя, подавить его потоком ин-
формации, которую человек не успевает переварить.
287
Цыганки загружают все каналы восприятия, т.е. создают такую обстановку
вокруг клиента, что блокирую! своим присутствием и зрение, и слух, и обоня-
ние, и осязание. Гадалка встает очень близко, буквально заслоняя все собой, —
загружает зрение. Болтает без умолку — загружает слух. «Невзначай» касается тебя,
а иногда совершенно откровенно ощупывает — вот она уже задействовала твое
осязание. Все это делается одновременно — для усиления эффекта. Для еще боль-
шего усиления эффекта цыганки работаю! парами: одна загружает тебя в правое
ухо, другая — в левое («двойное наведение»), А это ведь очень мощный прием,
если действовать согласованно.
Всякому гипнотизеру очень важно произвести на свою жертву, точнее, на ее
воображение, сильное эмоциональное впечатление. Автор этих строк однажды
наблюдал за действиями гадалки. Цыганка попросила у мужчины оторвать от
пачки сигарет, которые он курил, кусочек упаковки. Она спрятала этот клочок
бумаги в карман одной из многочисленных юбок, а через некоторое время доста-
ла и показала ему. «Видишь, — сказала она, — бумага стала красной». По ее расче-
там, мужчина должен был испытать нечто вроде изумления, но ее ожидания не
сбылись — он давно курил эту марку сигарет и отлично помнил, что одна сторона
упаковки красная, а другая — белая. Мужчина усмехнулся, и цыганка тут же
растворилась в толпе.
Чего она добивалась? Фокус с «покрасневшей» бумажкой должен был вызвать
у адресата воздействия сильную эмоциональную реакцию. В такие моменты чело-
век впадает в транс, широко раскрывает глаза и в известной степени теряет
способность рассуждать и контролировать себя. (Если хорошо покопаться в памя-
ти, каждый из нас вспомнит эпизоды, когда он полностью или частично терял
способность к здравым суждениям. Это могло случиться после испуга, неожидан-
ности, большой радости, несчастья и т.п.).
Цыганки могут вводить и в групповой транс. Например, если цыганку поймали на
воровстве, то ее товарки дружно задирают юбки и истошно кричат. Публика в
шоке. Пользуясь замешательством, воровка исчезает.
Автор однажды был свидетелем следующей сцены. Молодая цыганка в автобусе
уселась на место, предназначенное для пассажиров с детьми и инвалидов. На обра-
щение к ней старушки с просьбой уступить место цыганка ответила такой порци-
ей грязной брани, что все буквально оцепенели, и никто не был в состоянии произне-
сти хоть слово. Коллективный транс.
Цыганки знают, по каким нашим комплексам бить, за какие струны дергать,
на какие кнопки нажимать. Если они подходят к женщине (а женщины более
внушаемы), то «открывают» ей, что у нее порча на любовь. Или порча на смерть
мужа. Или самое сильное и жестокое средство — порча на детей, на их болезнь
или смерть. Здесь уже самая стойкая мать вздрогнет и прислушается к тому, что
ей говорят.
Женщины и подростки от природы более предрасположены к языку чувств,
интуиции и образов. Поэтому именно женщины и подростки легче поддаются
цыганскому гипнозу, т.е. легче переходят с внешнего на внутреннее мировоспри-
ятие. Это и приводи! их к «затмению» или просто бездумному поведению с
суженным сознанием и с потерей трезвого контроля над происходящим.
Мужчинам же цыганки, как правило, вешают лапшу: что, мол, у них
порча на смерть или на их деньгах порча (что в наше время опять-таки неуди-
вительно, если учитывать, сколько на руках «грязных» денег, некоторые,
288
чтобы избавиться от чувства вины, готовы поделиться своим капиталом с
гадалками).
Все жертвы попадаются по одному и тому же сценарию: сначала им предлага-
ют все ваши «беды развести руками», потом просят «позолотить ручку», а затем
исчезают в толпе с похищенным.
Взглянув на человека, на его выражение лица, цыганке нетрудно понять его
настроение. А дальше... Грустному надо нагадать несчастье, веселому — успех. Это
почти стопроцентное попадание в цель. Если кто-то посторонний подтверждает
ваши мысли, укрепляет ваши подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы
начинаете поневоле доверять такому человеку. «Парень, я чувствую, ты сейчас по
кругу ходишь, на месте топчешься, не можешь решиться на что-то, а ведь потому
это, что на тебе порча», — говорит цыганка. «Точно! — бьешь себя по лбу. — Как
ты догадалась?! И вправду, есть у меня одно сомнительное дело...» — и в карман
за деньгами лезешь — ручку позолотить. А подумать: все сейчас так по кругу
ходят, на месте топчутся. У всех какие-то неясности, какие-то неопределенности.
А самого неуверенного всегда легко из толпы выхватить да в лицо и заявить ему:
порча, мол, на тебе.
Эти бестии освоили и правило убеждения Сократа (см. о нем в главе «Убежде-
ние»). Цыганка прекрасно знает, что достаточно жертве несколько раз согласиться
с ней в очевидных вещах, чтобы отдавать приказания, с которыми жертва станет
соглашаться уже по инерции. «Милок, дай рубль — ребеночку на конфетку!» —
пристают они. Даешь — «Ну дай два. Тебе ж не жалко, ты такой красивый,
богатый, а два рубля сейчас не деньги». Отдаешь и два. Они продолжают: «А вот в
кошельке у тебя сотня совсем помятая, рваная. Ну зачем она тебе? Дай, краси-
вый». Соглашаешься и в третий раз. Теперь уже дело за малым. «Вот ты такой
добрый, красивый, а ведь не все у тебя гладко. Есть у тебя на сердце печаль. Давай
погадаем тебе». И ты уже протягиваешь им руку, чтобы затем раскошелиться не
на шутку.
Кстати, за само гадание цыганки частенько не берут денег. Но зато, «нагадав»
тебе порчу, за ее снятие требуют немалую сумму — бьют на испуг. И наконец,
если человек вообще отказывается иметь с ними дело, ему обычно угрожают тем,
что наведут на него все ту же пресловутую порчу. И пообещают в ближайшее
время появление двух гробов в вашем доме. Понятное дело, каждый отдаст любые
деньги, чтобы откупиться от такого пророчества.
Наблюдение за глазами собеседника цыгане ведут непрерывно. Когда зрачки
расширяются, а взгляд становится отсутствующим, это означает, что наступает
гипнотический транс. Если глаза «бегают», избегая встреч с собеседником, чело-
век говорит неправду, и цыганка сразит жертву своей «осведомленностью».
Чтобы проверить, так ли уж крепко сидит рыбка на крючке, мошенница делает
несколько жестов: поправляет волосы, закрывает глаза, дотрагивается до носа.
Если хоть один из жестов адресат безотчетно повторит, то установлен глубокий
раппорт и, следовательно, можно считать, что содержимое кошелька адресата уже
в кармане цыганки. Теперь мошеннице над пророчествами можно не трудиться и
даже не договаривать фразы до конца. Для здравомыслящего человека обрывки ее
слов напоминают обыкновенный бред, но жертва уже заворожена ее низким и хрип-
ловатым голосом. Теперь остается только дать команду: «Открой сумочку!»
Несколько замечаний о речи цыганских гипнотизеров. Гипнологи, обычно дис-
кутирующие по самому ничтожному поводу, единодушно отмечают, что высказы-
10 Зак. 1087
289
вания гипнотизера должны быть неопределенными и многозначными. У цыганок
сплошь и рядом — многозначность, туманность речи. Конечно, первое объяснение,
которое приходит на ум, — гадалка проявляет осторожность, боится ошибиться.
Звучит убедительно. Но разве менее правдоподобно другое объяснение — гадалка
вводит в транс? У вас не было намерения погадать, но вы вдруг согласились.
Задача цыганки — ни в коем случае не дать вникнуть в смысл произносимого.
Она всегда будет говорить очень быстро и очень тихо. А еще запутает тем, что,
рассказывая о вашем суженом, начнет путать «короля» с «валетом». Пока вы
сообразите, какая между ними разница — логика рассуждения уже будет потеряна.
В бессмысленное бормотание она вкрапляет слова «дай», «открой», «подойди» и в
конце обязательно пообещает удачи в жизни — это закон гадания.
Секретом уличного гипноза является и умение мошенницы чувствовать инди-
видуальность человека. Опытные мошенники и цыгане никогда не ограничивают-
ся одной конкретной схемой гипнотизации, у них есть только общая схема всего
«спектакля», общий примерный «сценарий» всего действа.
Если со стороны понаблюдать за цыганкой, гадающей по очереди одному,
второму, третьему человеку, можно легко заметить, что в общении с каждым
новым адресатом она преображается — при неизменной внешности у нее появля-
ются абсолютно новые движения, позы, меняются дыхание, ритм речи, артику-
ляции, мимика.
Понятно, у каждого человека своя судьба, и гадалка обязана это выразить в
словах, описывающих именно эту судьбу, а не чью-то другую. Суть преображе-
ния гадалки заключается в подстройке к характеру, настроению, мыслям и забо-
там клиента. Она копирует клиента, подхватывает его манеру поведения и стара-
ется говорить именно то, что человеку хотелось бы услышать.
(Здесь уместно вспомнить замечание Эриксона о том, что с каждым пациен-
том следует работать крайне индивидуально, что не существует универсальных
подходов и шаблонов в работе с ними.)
Веским подтверждением силы цыганского гипноза является, с одной сторо-
ны, огромное число потерпевших от действий гадалок, а с другой — то, что в
сети коварных гадалок, помимо простофиль, попадали и такие гиганты мысли,
как Пушкин, Лермонтов, Достоевский. Высокий интеллект, оказывается, вовсе
не панацея от цыганского гипноза.
Справедливости ради надо сказать, что не является мошенничеством (по на-
шему законодательству) получение денег, если лицо хочет узнать о своем буду-
щем и расплачивается за гадание как за услугу. В том же случае, когда для совер-
шения «таинства» или обряда ворожбы берутся ценные вещи, без которых якобы
невозможен положительный исход, а затем они похищаются лицом, осуществля-
ющим гадания, то криминальные действия его несомненны.
Мишенью воздействия при гадании является желание узнать свое будущее. Ат-
тракция достигается путем введения адресата в состояние транса посредством
описанных выше приемов. Побуждение к действию — осуществляют директивные
установки, даваемые жертве, уже находящейся в состоянии транса.
* * *
В заключение приведем несколько советов специалистов, помогающих защи-
титься от мошенников, промышляющих гаданием:
1) Совет первый и самый надежный: обойдите цыганок стороной! Если не
удается, то пройдите сквозь их сборище быстро, целеустремленно глядя вперед.
290
Если пристанут, скажите резко и четко: «Отстань!» На более мягкий отказ они
реагируют, как на проявление слабости, и перейдут к запугиванию.
2) Не смотрите в глаза цыганке, не давайте ей свою руку.
3) Не пускайте цыган в дом.
4) Если уж попались на цыганские уловки на улице, постарайтесь уйти, изо-
бразив уважительную причину: забыли выключить утюг, молоко убегает и т.п.
5) Если чувствуете, что капканчик захлопнулся, а уйти не удается, постарай-
тесь рассмеяться. Смех разрушает любой гипноз, и цыганки сами оставят вас в
покое.
6) Не культивируйте свое несчастье, не носите на лице маску тяжких про-
блем: к счастливым людям гадалки не пристают!
6.6. СРЕДСТВА ПОБУЖДЕНИЯ
Если Бог за нас, кто против нас?
Апостол Павел, послание к римлянам, 8:31
Или умейте побеждать,
или умейте дружить с победителями.
Фокион
Побуждение к действию — это последний блок модели скрытого управления
(раздел 1.2). Покажем, как этот блок реализуется в НЛП.
Ряд приемов введения в транс включают побуждение к определенному состо-
янию (команды «расслабьтесь», «успокойтесь» и т.п.).
Прежде чем перейти к описанию применяющихся в НЛП специальных средств
побуждения, обсудим условия, предъявляемые в НЛП к формированию целей
управляющего воздействия на адресата.
Формирование целей в НЛП
При скрытом управлении его цель, как правило, не сообщается адресату. Но
если адресатом воздействия является пациент со своей проблемой, ищущий в ее
разрешении помощи психотерапевта, то здесь вопрос стоит чаще всего в перефор-
мулировании цели. Поскольку нередко именно неправильная формулировка цели
создает патовую для пациента ситуацию. Но и когда цель воздействия скрывается
от адресата, инициатору необходимо придерживаться следующих принципов: 1) цель
должна звучать позитивно; 2) она должна вести к чему-то, а не от чего-то;
3) приближение к цели должно быть проверяемым; 4) достижение цели полнос-
тью вам подконтрольно; 5) цель должна быть максимально конкретной.
Рассмотрим подробно каждый из этих принципов.
Цель должна звучать позитивно
На подсознание негативные команды действуют как позитивные. Подсознание
не обрабатывает логические отрицания и просто не обращает на них внимания.
Родитель или учитель, который говорит ребенку не делать что-то, тем самым
291
повышает вероятность того, что ребенок сделает это. Когда ребенку, идущему по
гимнастическому бревну, говорят: «Не упади!», он чаще всего падает. Если же
сказать ему: «Будь осторожен!» или «Сосредоточься!», то вероятность падения
значительно уменьшится.
Когда мы говорим ребенку, «не делай этого», «не ходи туда-то», на самом
деле мы погружаем его в опыт «делай», «ходи». (Именно указанное обстоятель-
ство повторило известное «запретный плод сладок».) Мы не можем представить
себе, что собака НЕ бежит за кошкой. Зато можем представить любое другое
позитивное действие: собака сидит, собака стоит. Но это не то, что она «не
бежит» за кошкой. Точно так же, когда мы говорим ребенку «не будь таким,
как они», мы тем самым подталкиваем его к тому, чтобы быть таким, как эти
плохие люди.
Когда грек Герострат сжег, чтобы прославиться, храм Артемиды Эфесской, со-
граждане постановили не упоминать его имя, чтобы он не прославился. Но именно
благодаря этому запрету каждый образованный человек знает имя тщеславного под-
жигателя.
Телекомпания «Век» «стимулировала» свою популярность при выходе на теле-
рынок слоганом: «Не хочешь — не смотри». Неудивительно, что эта компания так
и не встала на ноги.
Или «Не обращайтесь к нам, если ваш финансовый оборот составляет менее
50 млн в год» (1990 г.). Не обращались и те, у кого был больший оборот.
Вот еще пример неэффективной рекламы: «Наш крем не дает вашему лицу
стареть!» Слово «стареть» западает в сознание (представьте, что почувствует
женщина, которой сказали: «А вы совсем не постарели!»). Поэтому грамотные
рекламисты пишут: «Наш крем сделает ваше лицо моложе!»
Общие правила рекламистов — избегать частицы «не» в рекламных объявлениях.
Не «от» а «к»
Формулировка цели — избавиться от какого-либо недостатка — неконструк-
тивна, поскольку, во-первых, апеллирует к отсутствующему опыту, а во-вто-
рых, — расплывчата. Ощутите бессмысленность ситуации, например, что пасса-
жир просит продать ему билет «от Минска», не называя станции назначения.
Еще пример: отнять у маленького ребенка, скажем, острый предмет, трудно.
Но привлечь внимание малыша к чему-то другому — легко (а тогда и опасный
предмет изымается без труда).
Следующий пример наглядно иллюстрирует и важность переформирования
цели, и продуктивность программы «к» по сравнению с программой «от»: движе-
ние к позитиву, а не удаление от негатива.
Вы не хотите быть бедным? Как это понятно и естественно! Но только лишь
пытаясь уйти от бедности, вы периодически, непременно и непреложно думаете
именно о ней — о том, от чего вы уходите. И, по сути, программируете свой мозг
на поддержание и воспроизводство столь ненавистного вам состояния, близкого к
нищете.
В нынешних условиях миллионы россиян занялись бизнесом. Примерно 80 % из
них — чтобы уйти от нищеты. И только 20 % — чтобы прийти к богатству. Как
вы думаете, кто из них добился большего успеха и преуспел ? Разбогатели те, кто
поставил своей целью именно разбогатеть. Именно эта цель породила и средства,
в большинстве своем нечистоплотные.
292
Проверяемость приближения к цели
Если невозможно проверить, стали ли мы ближе к цели, то нельзя оценить
эффективность наших усилий и момент, когда можно считать цель достигнутой.
Сделать цель проверяемой можно при помощи следующих вопросов: «Как ты
узнаешь, что стал ближе к цели? Что будет являться доказательством того, что
ты достиг? Что ты при этом увидишь, услышишь и почувствуешь?»
Подконтрольность
Как неприятно, что иногда во многих вещах, которых бы нам очень хотелось
достичь, мы полностью либо частично зависим от обстоятельств или других людей.
Однако имеет смысл ставить только те цели, достижение которых зависит исклю-
чительно от нас самих. Если это зависит от нас лишь частично, мы концентрируем
свое внимание именно на этой части. Если это полностью зависит от других людей,
мы выбираем другую цель. Не имеет никакого смысла предпринимать какие-либо
операции, если постороннее вмешательство может перечеркнуть наше продвижение
к цели. Вопрос, с помощью которого мы можем проверить, находится ли цель под
чьим-то контролем: «Что только ты можешь сделать для того, чтобы этого достичь?»
Пример: «Я хочу, чтобы руководство больше считалось со мной». Данная фор-
мулировка не отвечает условию подконтрольности. Ведь я же не могу определять
поведение руководства, если оно весь смысл своей жизни видит в том, чтобы не
считаться со мной. Скорее всего, я никогда не добьюсь того, чего мне хочется,
что бы я при этом ни предпринимал. Что же в этом случае может считаться
целью? Фраза «Я хочу так выполнять свою работу, чтобы руководитель был
вынужден со мной считаться» вполне отвечает этому условию, так как мое соб-
ственное поведение находится у меня под контролем.
Если же обстоятельства или другие люди являются определяющими фактора-
ми, цель можно откорректировать при помощи вопросов: «Какой первый шаг ты
сам можешь предпринять?», «Каким мог бы быть твой собственный вклад?». Или:
«Как ты можешь увеличить/уменьшить шансы добиться этого?» Если же не нахо-
дится удовлетворяющей условиям подконтрольности цели, в этом случае можно
обратиться к критерию более высокого уровня: «Что даст тебе эта цель? Ты
можешь достичь этого другим способом?»
Полная определенность
Смысл, вкладываемый в формулировку цели, должен быть предельно конк-
ретным. Пример: «Я хочу научиться твердо давать отказ». Контекст этой фразы
расплывчатый и неопределенный, цель в такой форме не отвечает данному усло-
вию. Ведь не всегда сказанное «нет» идет на пользу.
Ясно, что формулировка требует конкретизации. Следует уточнить: где, ког-
да, в каких ситуациях хочешь? Например, «Хочу научиться говорить “нет” свое-
му шефу, когда он дает мне задание, требующее работ за других». Или: «Научить-
ся отказывать своему ребенку, когда удовлетворение его требования что-то купить
накладно для семейного бюджета».
Ведение как средство побуждения
Раппорт как средство достижения аттракции имеет своей основной целью вслед
за подстройкой, присоединением к адресату осуществить его ведение.
293
К примеру, присоединившись к адресату, инициатор может уменьшением ча-
стоты своего дыхания и/или мигания глазами вводить того в состояние транса.
Следующие примеры ведения относятся непосредственно к побуждению ад-
ресата.
Однажды герцог Граммон вошел к кардиналу Мазарини без доклада и увидел, как
его преосвященство, давая отдохновение уму, прыгал у стенки. Герцог понял, как
опасно застать первого министра за этим занятием и глупо извиняться — так
можно быстро впасть в немилость... Что же сделал герцог Граммон?
Он предложил кардиналу посоревноваться, кто выше подпрыгнет. И это пари
успешно проиграл, добившись тем самым расположения всесильного кардинала.
А помогли ему в этом присоединение (предложение посоревноваться), закреп-
ление (участие в соревновании) и ведение (инсценировка проигрыша).
Возможности побуждения с помощью ведения наглядно продемонстрированы
следующим опытом.
Испытуемым мужчинам показывали фотографии обнаженных красоток из жур-
нала «Плейбой», при этом каждый из них слышал через наушники удары метронома,
который якобы озвучивал частоту их пульса. Учащение пульса, как известно, свиде-
тельствует, насколько та или иная прелестница волнует мужское воображение.
Однако в данном случае частоту ударов метронома задавал психолог по своему
усмотрению, намеренно искажая действительную частоту сокращений сердца ис-
пытуемого. В результате почти все мужчины назвали наиболее привлекательной ту
девушку, которая была «задана» экспериментатором (во время предъявления ее фо-
тографии частота метронома была максимальной).
А вот случай из повседневной жизни. Студентку, обучающуюся НЛП, очень
раздражало, когда ее брат в самых напряженных местах телефильма начинал
постукивать ногой по полу. Замечания имели лишь кратковременный эффект.
Тогда она стала постукивать в том же темпе, как это делал брат, а затем начала
делать... это все... медленнее, пока не прекратила вовсе. Одновременно и брат
прекратил постукивать ногой. Затем она решила сделать проверку результата и
первая начала постукивать. Ответный «сигнал» со стороны брата не заставил
себя ждать.
Даже нетеатрады хоть раз в жизни слышали, как после спектакля аплодисмен-
ты переходят в «бурные аплодисменты» и сменяются оглушительно овацией с
выкриками «Браво!», притом, что на совесть шумит и хлопает в зале всего деся-
ток человек (остальные зрители просто вовлечены в этот процесс). Сами себя эти
сверхактивные зрители называют поклонниками, но в истории театра такие «груп-
пы поддержки» известны как «клакеры».
Клаки — группы театральных «болельщиков» — существуют со времени воз-
никновения профессионального театра, когда антрепренеры нанимали людей для
искусственного создания успеха или провала театральной постановки в целом или
отдельного актера в частности. В позапрошлом веке в оперной Италии ни один
певец не мог рассчитывать на признание, не заручившйсь поддержкой местной
клаки. В именитых театрах мира клаку нанимают до сих пор.
Знание клакером каждой ноты и каждого па музыкального спектакля направ-
ляется на пользу артисту.
Иногда аплодисменты «подают» специально, чтобы дать возможность танцов-
щику передохнуть или «заглушить» пикантные моменты, когда оперный певец
«не в голосе».
294
Свои клаки есть и в драматических театрах. По словам театралов, в провинции
клаки даже активнее.
Остается добавить лишь то, что клакеры, побуждая остальных зрителей к
аплодированию, осуществляют их ведение.
Побуждение посредством рефрейминга целей
Создать новый мотив, подталкивающий адресата к действию, в котором заин-
тересован инициатор воздействия, может помочь более широкий взгляд на про-
блему.
Например, в рекламе жевательной резинки или прохладительного напитка эти
товары подаются как возможность познакомиться, понравиться, оказаться в при-
влекательном молодежном коллективе. То есть чисто физический параметр (на-
пример, гигиена рта) перекодируется в социальный. Поэтому реклама жевательной
резинки или напитков решает не чисто физиологические задачи, а в первую очередь
задачи социального толка.
Инициатор воздействия постарается нейтрализовать даже невысказанные со-
мнения адресата (не называя их). Например, в период войны с Японией амери-
канским специалистам по психологическим операциям было сложно склонить
японских солдат к плену из-за имеющегося у тех стереотипа, что смерть почетнее
плена. И одним из аргументов в работе против данного стереотипа стала демонст-
рация последующей успешной семейной жизни японских солдат и офицеров,
ставших военнопленными еще в период русско-японской войны. Или такой при-
ем: поскольку солдаты боялись оказаться в одиночестве (если сдадутся), то вы-
пускаемые для противника листовки демонстрировали фотографии военноплен-
ных только в коллективе.
Аналогично смена лозунга пропаганды союзников среди немецких солдат со
«Сдаваясь в плен, ты спасешь себя» на «Сдаваясь в плен, ты спасаешь будущее
своей семьи» также демонстрирует эффективность того типа сообщения, кото-
рый соответствует ожиданиям адресата. Если первый лозунг фактически не рабо-
тал, то второй привел к массовому дезертирству. И в том, и в другом случае
было побуждение к поведению, нужному для инициаторов. Но только во вто-
ром случае оно стало в достаточной степени убедительным также и для адреса-
тов воздействия.
Реально инициатор передает не только сообщение, он передает «ключ» к но-
вой программе действия.
Снятие ограничений
Нередко решению проблемы препятствуют ограничения, фактически не име-
ющие отношения к решаемой проблеме, но сковывающие полет мысли. Снятие
таких ограничений является эффективным средством побуждения адресата к при-
нятию нужного решения.
Классическим примером задачи, формулировка которой навязывает ограниче-
ние, является арифметическая задача, описанная С.Л. Рубинштейном.
Из двух городов одновременно выезжают два велосипедиста: первый едет со
скоростью 15 км/ч, а второй—20 км/ч. В тот момент, когда первый трогается с
места, с его велосипеда слетает муха и летит навстречу второму. Встретившись с
295
ним, муха возвращается к первому, а потом снова летит ко второму и т.д., пока
велосипедисты не встретятся. Требуется узнать, какое расстояние покроет муха,
если ее скорость равна 25 км/ч, а расстояние между пунктами, откуда выехали
велосипедисты,—70 км.
Решить эту задачу мешает муха, которая летит то к первому, то ко второму
велосипедисту, тем самым создавая впечатление необходимости сложнейшего рас-
чета. Между тем тот факт, что муха летает взад-вперед, к делу не относится.
Достаточно найти время движения велосипедистов до их встречи (2 часа) и по-
множить его на скорость мухи (2х 25 = 50).
Такая «муха», которая фиксирует на себе внимание, «летает» не только в
арифметических задачах. Например, когда решение «ущемляет» интересы некоего
лица, в качестве «мухи» выступает личность этого человека. Чтобы принять реше-
ние, нужно отвлечься от той личности, но совсем не принимать ее в расчет,
видимо, мало кому удается. Поэтому сначала находится вариант решения безотно-
сительно к «мухе», а затем решение или его модификация «привязывается» к
конкретной личности.
О пагубной роли ограничений, становящихся привычными, повествует и сле-
дующая история. В некий зоопарк привезли маленького медвежонка. В это время
там шел ремонт, и медвежонка временно поселили в небольшую клетку, где
можно было сделать только три шага вперед и три шага назад. Как говорят,
ничего нет более постоянного, чем временное. Так он и вырос в этой клетке.
К счастью, ремонт, наконец, закончился, и его переселили в просторный вольер.
И что вы думаете? Там он стал делать только три шага вперед и три шага назад!
Ограничения сужают свободу выбора в ситуации тревоги и стресса. Человек,
испытывающий стресс, находится в невротической ситуации и сосредоточивает
свои переживания в ведущей для него системе восприятия.
Облегчить состояние индивида может расширение восприятия окружающей
его действительности за счет загрузки других каналов. Например, похлопав друга-
страдальца по плечу, потормошив его или просто дружески прикоснувшись, взяв
за руку и т.п. (кинестетическое воздействие); попросив его вслушаться в мелодию
или слова песни, шум деревьев (слуховое воздействие); инициировав необходи-
мость логически порассуждать (дигитальное воздействие).
После исполнения этих нехитрых действий ваш «пациент» вдруг ощутит облег-
чение...
Проиллюстрируем сказанное на двух примерах из спорта, где результат в зна-
чительной степени зависит от психологического состояния спортсмена.
История первая. В матче за мировую шахматную корону между Корчным и
Карповым, проходившем в Багио, сложилась драматическая ситуация. После крайне
неудачного старта Корчной ликвидировал свое отставание, сравняв счет (5:5). Матч
был до шести побед. Следующая партия являлась решающей, победивший становил-
ся чемпионом мира. Корчной был на подъеме — в последних партиях он бил Карпова.
Тот, растерявший свое преимущество, был в подавленном состоянии.
Перед решающей партией был свободный от игры день. Карпов и его тренер,
естественно, собирались посвятить его подготовке к решающему бою. Но тут
вмешался президент шахматной федерации СССР космонавт Виталий Севасть-
янов. Он настоял на отдыхе и повез Карпова на осмотр достопримечательностей
столицы Филиппин — Манилы.
Отключение от шахмат дало себя знать: решающая победа досталась Карпову.
296
Читатель наверняка увидел в этом ходе Севастьянова описанное выше лечеб-
ное воздействие. У Карпова стрессовое состояние локализовалось в его ведущей —
дигитальной системе. Загрузив остальные, космонавт ослабил стресс шахматиста
и тем самым улучшил психологическое состояние Карпова. Так что настоящим
героем матча в Багио можно считать и Виталия Севастьянова.
История вторая. В свое время выдающиеся достижения в прыжках в высоту
демонстрировал Валерий Брумелъ.
Но его поведение во время соревнования отличалось от всех остальных. Во
время выполнения прыжков соперниками он сидел... спиной к сектору для прыжков,
отвлекаясь на болтовню с окружающими. И — выигрывал состязание.
Здесь спортсмен производил самотерапию, уменьшая стрессообразующую ин-
формацию, и «размазывал» ее по различным системам восприятия. Судя по все-
му, ведущей его системой была визуальная.
Выбор момента для побуждения
Важное значение имеет момент произнесения внушающих слов и команд.
Слова внушения, как и вводящие в транс, наиболее эффективны, когда про-
износятся на выдохе адресата. Всякая речь произносится в процессе выдоха, по-
этому слова инициатора подсознательно воспринимаются как свои, как заверше-
ние им своего внутреннего диалога.
Другие удобные моменты — это время зевка, чихания или кашля, во время
смеха, плача или какой-либо ярко проявляющейся эмоции. В этот момент созна-
ние адресата сужается, и он без анализа «пропускает» информацию прямо в под-
сознание, сам того не замечая.
Словесные уловки
«Вкус слов»
В 1933 г. вышла книга Корзыбского «Наука и здравый смысл». Основная мысль
автора состояла в том, что человеческое страдание является следствием того фак-
та, что процесс передачи информации о действительности средствами языка мы
путаем с самой действительностью.
Известна следующая история, произошедшая с Корзыбским. Он проводит заня-
тие с группой студентов и вдруг неожиданно прерывает лекцию, чтобы извлечь из
своей сумки завернутую в белую бумагу коробку с печеньем. Он бормочет, что ему
необходимо перекусить, кладет печенье в рот и спрашивает студентов с первых
рядов, не хочется ли им тоже печенья. Несколько студентов берут у него печенье.
«Вкусно, не правда ли ?» — спрашивает Корзыбский и берет второе печенье. Сту-
денты жуют с явным удовольствием. В этот момент Корзыбский срывает с
коробки белую бумагу. Под бумагой обнаруживается оригинальная упаковка, на
которой изображена голова собаки и написано большими буквами «Dog Cookies»
(Печенье для собак). Студенты испуганно глядят на коробку. У двоих из них
подступает тошнота, они подносят руку ко рту и выбегают из лекционного зала
в туалет. «Посмотрите, дамы и господа, — произносит Корзыбский довольным
тоном, — только что мне удалось продемонстрировать доказательство того, что
люди едят не только пищу, но и слова, и что вкус пищи зачастую заглушается
вкусом слов».
297 '
Только в очень раннем детстве мы воспринимаем мир непосредственно органа-
ми чувств. По мере развития речи человек начинает кодировать свой опыт в
словах. И очень часто слова становятся для нас более реальными, чем сама дей-
ствительность. Но слова — это не реальность, это только абстракция, символы
для обозначения реальности.
На Востоке есть притча о том, как учитель объяснял ученику предназначение
слов: «Слова — это палец, указывающий на Луну. Когда ты увидел Луну, о
пальце надо забыть».
Мало того, что слова заменяют нам реальность, но они при этом еще и весьма
неточно отражают ее. Именно это имел в виду поэт Тютчев, написав: «Мысль
изреченная есть ложь». Поскольку мышление наше непрерывно, осуществляется в
значительной степени образами, а слова — дискретны, то ясно, что никаким
количеством слов невозможно выразить все оттенки наших мыслей.
Перечисленные соображения о неоднозначности процесса преобразования ин-
формации в мозгу являются базой для формирования речевых стратегий побуж-
дения адресата к требуемым мыслям и действиям.
Практическое осуществление побуждения в НЛП основано на двойном дей-
ствии слова (эмоционально-образном и рационально-логическом). Это позволяет
с помощью манипуляций со словами сформировать у человека не осознаваемое
им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо («слова-притяже-
ния» и «слова-отторжения»).
Приступая к перечислению речевых стратегий, напомним, что все они эффек-
тивны лишь при наличии уже осуществленного инициатора и раппорта с адреса-
том воздействия.
Вопросы-указания
Это вопросы, которые буквально требуют лишь ответа «да—нет», но на самом
деле вызывают определенную реакцию. Например: «Ты можешь вынести мусор?» —
не является буквальным физическим вопросом о вашей физической способности
выполнить эту задачу, он представляет собой просьбу сделать это. Вот другие
примеры: «Дверь все еще открыта?» (Закрой дверь); «Стол уже накрыт?» (На-
крой стол).
Трюизмы
Мы уже рассматривали их использование в качестве средств введения в транс.
Но они с тем же успехом могут работать и в качестве средств побуждения.
Несмотря на кажущуюся простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весь-
ма эффективны.
Если, например, необходимо помочь человеку измениться, можно начать с
фразы: «Все люди могут меняться». Против такой конструкции никто возразить
не в состоянии. Труднее всего убедить человека в том, что он способен на решение
своей проблемы. Однако при помощи подобного трюизма можно обойти это огра-
ничивающее убеждение.
Еще один способ использования трюизма — вызвать определенное доверие к
последующим утверждениям.
Пример: «Париж — столица красоты... Институт волос “Элида” находится в
Париже».
298
Иллюзия выбора
С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий.
Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят:
«Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую
будете брать: ту или эту?» Продавец с восторгом смотрит на вас, как будто вопрос
о том, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе содержится ловушка
для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают,
так как выбор «купить — не купить» заменен на выбор «купить то или это».
Другой пример подобной техники: «Вы будете платить чеком или наличны-
ми?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.
Этот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально под-
готовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встре-
чался с подобными речевыми приемами побуждения к действию.
«Моральный тупик»
Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только
попробовать свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания.
Покупателю ничего опасного или плохого не предлагается, и полная свобода
любого решения сохраняется. На самом же деле достаточно попробовать, как
продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде
идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не
купить?» А так как вещь объективно «вкусная», то вы не можете на вопрос
продавца сказать, что она вам не понравилась, тем самым как бы давая согла-
сие и на покупку.
Прием «чем... — тем»
Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает то, что
происходит, с тем, что ему нужно. Торгующая шапками может сказать: «О, я вижу,
вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она
вам нравится».
Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.
Прием «как только — то...»
Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов.
Например, гадающая цыганка говорит: «Как только вы увидите свою линию жизни,
то сразу поймете меня!» Тем самым, влияя на подсознание клиента, который
смотрит на свою ладонь, т.е. на линию жизни, она увеличивает его доверие к себе
и к тому, что она делает. При этом цы ганка ловко вставляет ловушки для сознания
концом фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скры-
тый от сознания настоящий смысл — «сразу согласитесь со мной».
Методы Эриксона («Эриксоновский гипноз»)
Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)
Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милтон Эриксон сделал важное
открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить опре-
деленные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письмен-
ный — определенным шрифтом и цветом, если он произносится устно — интона-
295
цией, паузой, замедлением речи, снижением или увеличением громкости, жес-
том, изменением позы или положения тела в пространстве), бессознательное примет
их как руководство к действию.
При экспериментальной проверке выяснилось, что техника вставленных сообще-
ний является самой лучшей ловушкой для сознания. Эта техника используется в ввде
рассказывания историй, притч, использования метафор. Она может использоваться
и для наведения транса, и для непосредственного побуждения к действию.
Эта психотехнология незаменима в рекламном деле, в идеологической работе,
политической пропаганде, может использоваться в педагогике, психотерапии. Она
позволяет влиять на бессознательное и вызывать требуемое поведение.
При непосредственном контакте инициатора воздействия с его адресатом он
может изменить характеристики своей речи (громкость, интонация, пауза); во-
вторых, обозначить свое высказывание жестом; в-третьих, можно это сделать
прикосновением. Существуют, конечно, и смешанные способы... Ну, например,
если вы наклоняетесь к партнеру при беседе с ним, то это изменит звучание речи
и одновременно является телодвижением. То же самое происходит, когда вы при
беседе поворачиваете голову вправо или влево — для вашего партнера это и тело-
движение, и изменение речи (на близком расстоянии изменение нахождения ис-
точника речи легко сразу подмечается).
Перечислим все наиболее употребительные способы выделить или подчеркнуть
сообщение.
Способы выделения сообщений
Речевые (аудиальные) способы:
• изменение громкости речи (громче—тише);
• изменение темпа речи (быстрее—медленнее), паузы;
• изменение интонации (повышающаяся—понижающаяся);
• сопутствующие речи звуки (пощелкивание пальцами, постукивание по столу
и др-);
• изменение нахождения источника звука (справа—слева, спереди—сзади);
• изменение тембра голоса (жесткий, «металлический» — мягкий, «вкрадчи-
вый»).
Визуальные способы (жестикуляция, мимика, пантомимика):
• изменение положения тела (наклон, поворот);
• движение руками, пальцами рук (жестикуляция);
• телодвижения;
• мимика.
Кинестетические способы:
• легкое прикосновение;
• поглаживание;
• похлопывание по плечу, по спине;
• пожатие руки.
Смешанные способы:
• изменение расстояния до собеседника (приближение — удаление, наклон тела
к собеседнику — от собеседника);
• речь, совмещенная с поворотом головы;
• движения, совмещенные со звуками (постукивание пальцами по столу, по-
щелкивание пальцами при жестикуляции).
300
Техника рассеивания очень эффективна при общении с одним партнером, с
группой, с большой группой, но ее эффективность при работе с толпой, с
массами людей становится просто фантастической! Люди, управляющие средства-
ми массовой информации, не чураются использовать это.
В 1986 г. случился небольшой скандал вокруг еженедельника «Аргументы и фак-
ты»: один въедливый читатель обнаружил, что в маленькой заметке слова, набран-
ные жирным шрифтом, образуют самостоятельное и вполне осмысленное антипра-
вительственное высказывание. Неважно даже, было ли это случайностью (как потом
писал редактор еженедельника) или хорошо спланированной акцией (как писали
противники «АиФ») — подумайте просто о том, что из тогдашних примерно двад-
цати миллионов читателей еженедельника заметил это только один! А восприняла
этот призыв огромная масса читателей.
В любое письменное сообщение можно в соответствии техникой рассеивания
вставить скрытую инструкцию, только нужно выделить слова: другим размером
шрифта, другим цветом, другим типом шрифта (курсив, «жирный» шрифт, на-
бор прописными буквами, печать «вразрядку» и т.п.), абзацным отступом (аналог
паузы в разговоре), особым значком...
В телепередачу скрытую инструкцию можно ввести с помощью «бегущей стро-
ки», быстрого чередования кадров в сюжете, «закадровым» голосом... Трудно
перечислить все возможные варианты, их очень много. Важно здесь то, что и
статью в центральной газете, и телепередачу увидят миллионы. И если даже в
применении какой-то гипнотической техники допущены «помарки», все равно
тысячи людей «проглотят» инструкцию.
Посмотрите, например, на рекламу компании «АСКО»:
«БУДУЩЕЕ нельзя купить, его можно ОБЕСПЕЧИТЬ!
Каждый день 10 ООО человек покупают страховые полисы АСКО. АСКО при-
носит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне. Поверьте этим людям.
Выбирая АСКО, они делают правильный выбор».
Обратите внимание на выделения. Здесь использована техника рассеивания для
влияния на подсознание возможных клиентов. Полезно учитывать все это и при
чтении рекламы, и при составлении ее, и при планировании рекламных, предвы-
борных пиар-кампаний.
Использование метафор и притч
Посредством метафор смысл высказывания инициатора воздействия попадает
напрямую в подсознание адресата.
Метафора — это образ речи, заключающий скрытое уподобление, образное
сближение слов и выражений, на основе их переносного значения — по аналогии,
сходству, сравнению.
Поскольку метафора — это образное выражение, то для понимания смысла
метафоры адресат должен подключить правое полушарие, что и обеспечивает
попадание ее смысла в подсознание.
Пример: «В то время, когда вы путешествуете в автобусе, ваши глаза устремле-
ны вперед, поза застывшая, и шум двигателя автобуса заставляет вас расслабиться
и уснуть».
Удачная метафора обладает большой смысловой емкостью, что помогает в
сжатой форме кратко передать большой объем сложной информации.
Метафора более наглядна, эмоциональна, она может быть легче и лучше поня-
та, не вызывает сопротивления, лучше запоминается. Как иначе один человек
301
может объяснить другому какое-то внутреннее психическое состояние, если не
посредством метафоры? Все существующие духовные учения и психологические
школы оперируют определенным набором метафор, часто называя разными сло-
вами одно и то же явление. Язык Иисуса Христа в Евангелии предельно упрощен
и метафоричен. Иисус говорил притчами для того, чтобы донести смысл сказан-
ного до самого простого человека.
Метафора создает целостное, нерасчлененное представление описываемого яв-
ления. Смысл ее можно понять только как целое. Метафора сама по себе — это
катализатор, проводник, транспортное средство, при помощи которого вы до-
ставляете бессознательному послание, способное привести человека к внутренним
и внешним изменениям. Для того чтобы она приобрела такие свойства, она долж-
на быть в чем-то идентичной ситуации клиента, но сходство должно быть неяв-
ным, проходить как бы по касательной. Это создает замешательство, ведущее к
внутреннему поиску собственного смысла и решений. Кроме этого, метафора дол-
жна предлагать некоторые возможности для разрешения ситуации.
Самый выдающийся специалист по эриксоновскому гипнозу (а точнее — задол-
го предвосхитивший его появление) — Иисус Христос — давал очень мало прямых
инструкций (особенно в начале своей миссии). Он не говорил людям прямо: «Будь-
те добры друг к другу», он просто начинал рассказывать притчу: «Один человек
попал в беду в пустыне и стал просить помощи у проходящих мимо людей. И кто-
то делал вид, что не замечает его. Кто-то говорил, что надо идти в деревню, где люди
помогут ему. Но вот подошел человек, который не стал давать советы, — он напоил
страждущего водой, взял его в свой караван и спас его...»
Рассказав историю, не делайте выводов сами, не поясняйте смысл истории.
Пусть вывод сделает сам адресат вашего воздействия — тогда он будет считать
этот вывод своим. Ваша задача — подготовить такую историю, после прослушива-
ния которой слушатель сделает именно тот вывод, который нужен вам.
Приведем пример. «М. работал на автозаводе. Добросовестный, исполнитель-
ный и честный работник. Компанейский и надежный товарищ, не путающий,
однако, работу и дружбу, выпивку и семью. Хороший семьянин, растивший
двух симпатичных мальчиков. Однажды завскладом сказал ему, что у него недо-
стача. Сумма была солидной, таких денег дома не было. Он обратился за по-
мощью к отцу, у того были сбережения. Попросил в долг, намереваясь отдать
все до последней копейки, а не “простить” отцу долг, как это часто бывает.
Отец отказал. Больше идти было не к кому, впереди замаячили суд, позор,
конфискация имущества у его маленьких сыновей... Короче говоря, М. повесил-
ся. А на следующий день выяснилось, что никакой недостачи не было, завскла-
дом ошибся. Каково отцу?»
Если слушатель подобной истории уже находится в трансе, то он должен будет
решить обсуждаемую проблему в пользу инициатора, ведь сама история иносказа-
тельно эту проблему и решает. Вывод, который слушатель сделает из этой истории,
будет сформулирован примерно так: «Надо помогать ближнему, нельзя принимать
грех на душу». Цель достигнута. А какой результат ожидал бы рассказчика, если бы
он подошел к цели напролом, сказав следующее: «Дай денег, не то я повешусь»?
Скорее всего, он услышал бы недоумевающий вопрос: «А я-то тут при чем?»
Для использования транса в целях побуждения к действию нужно в первую
очередь привлечь и удерживать внимание адресата. Поэтому насыщайте свои исто-
рии интересными подробностями о месте и времени действия, о действующих
302
лицах. История должна иносказательно описывать проблему, с которой столкнул-
ся адресат воздействия, и возможные пути решения этой проблемы — как их
видит инициатор. При этом надо описывать все основные моменты, с которыми
встретится адресат, решая проблему.
В деловом общении имеет смысл рассказывать истории об известных личнос-
тях, трудных ситуациях, бывших с вами ранее — или с другими. Придумать
подходящую тему и составить историю — хорошее творческое задание. Лучше,
чтобы в истории был какой-то юмор (кстати, юмор является одним из компо-
нентов эриксоновского гипноза).
Хороший следователь знает, что не надо перебивать и останавливать человека,
который увлеченно врет; дайте ему продолжать врать — он обязательно запутается
или проговорится.
Для эффективного использования метафор и притч полезно иметь набор «де-
журных» заготовок «на всякий случай». Постоянно развивайте свои способности к
метафорическомулшшлению, собирайте и записывайте истории, сказки, анек-
доты, притчи, поговорки, афоризмы. Переделывайте их для ваших нужд. Заранее
знайте, с какой целью вы рассказываете адресату подходящую заготовку, на что
вы стараетесь намекнуть в ней. В истории более важны не персонажи, а отношения
между ними.
Рассказывание историй
В эриксоновском гипнозе этот прием используют и для введения в транс, и
для побуждения к действию. Рассказывая историю, инициатор обходит возмож-
ное сопротивление адресата, поскольку не дает ему приказов. Например, инициа-
тор рассказывает о том, как люди погружаются в транс.
Истории позволяют применить всевозможные языковые средства для того,
чтобы обеспечить плавный переход от состояния бодрствования к состоянию транса
(союзы и обороты типа когда, по мере того как, в то время как), потому что эти
слова легко включить в изложение истории.
Известно, как трудно бывает уложить ребенка спать, — чем строже приказ
(«А ну, сейчас же в постель!»), тем громче плачет ребенок. Умный родитель поступа-
ет иначе — предлагает ребенку послушать сказку и говорит что-то вроде: «Ночь
настала... Люди спят, звери спят. Все спят... Лисы спят по горочкам, зайки спят
по норочкам... Гуси спят на травушке, утки на муравушке... Детки все в кроваточ-
ках... Спят-поспят, всем спать велят». Фольклорные колыбельные часто включают
такой подход к усыплению ребенка. Опыт многих поколений доказывает эффектив-
ность этого приема.
Взяв любую ситуацию, связанную с естественным погружением в транс, опи-
сывайте ее развернуто. Можете рассказать, к примеру, как вы были в отпуске у
моря и лежали у воды на теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется,
расслабляется, расслабляется... вы смотрели в небо, и при Этом у вас слегка
кружилась голова, и вам хотелось спать... Солнце утомляло ваше зрение, и вы
закрывали глаза... И вам казалось, что вы продолжаете смотреть на воду, и видите
там ленивую рыбу, и думаете: «Интересно, может ли рыба чувствовать расслаб-
ленность и впадать в транс?»
Вот как, к примеру, реализует эту идею специалист по НЛП: «Вчера я ехал в
машине... из Санта-Крус в Калифорнию, где я живу... поднимаясь в горы Санта-
Крус и спускаясь с другой стороны.... к аэропорту Сан-Хосе. И так это случалось
303
много раз, когда я вел машину... по хорошо известной мне дороге... где я много раз
проезжал... Последнее, что я вспоминаю, перед тем как прибыл в аэропорт... я
сворачивал на автостраду № 16... по которой проезжаю весь путь через горы Санта-
Крус до Сан-Хосе, чтобы поспешить к самолету. И конечно, я ехал вполне безо-
пасно... и во время езды... однообразие пути... однообразие пути... я полагаю... вызы-
вало у меня нечто вроде... автоматической и бессознательной реакции... с начала...
и до конца пути... Й это было очень похоже на другое переживание, знакомое,
конечно, и вам, и многим,... переживание, когда вы сидите на лекции... где при-
сутствие обязательно... но лектор... не очень интересный рассказчик... а просто че-
ловек, который... говорит так, что вызывает нечто... вроде скуки... и выдает вам
слова, не особенно заботясь об их содержании и об их действии, ...и в таких
переживаниях мой ум, как я заметил... любит переноситься... в другие места и
времена... где не так скучно и где интереснее, чем в моем нынешнем окружении...
Или еще одно мое переживание... когдая шел через лес... вхорошую погоду... Там,
где я живу, очень красивые места... в удивительном лесу из секвойи, как люди
сравнивали... зрительное впечатление... от таких мощных стволов... с тем, как будто
находишься в соборе... в какой-то большой церкви... и они вызывают чувство влече-
ния... и покоя... и безмятежности... И когда я иду через лес из секвойи... Надо сказать
об этих лесах из секвойи... что они так однородны... что в них не так уж много дичи...
особенно птиц... и величественная тишина... сопровождает прогулки... через лес из
секвойи... И хотя так мало разнообразия... в моем переживании... когда я через них
прохожу... у меня бывает чувство покоя... и расслабления... которое я глубоко... ценю».
Приведенный пример скрытого погружения собеседника в гипноидное состоя-
ние характеризуется использованием монотонных повторяющихся фраз, вызыва-
ющих чувство покоя, расслабления, комфорта.
Для незаметного наведения транса можно использовать любое сообщение, даже
прогноз погоды:
— Обещают дождь. Приятно ведь слушать шум дождя и засыпать под него...
Одной из наиболее простых возможностей является просьба к собеседнику
подробно описать свои предыдущие ощущения. Задавая вопросы, можно посте-
пенно вводить в транс своего собеседника, например: «Что вы чувствуете во
время длительной поездки в машине, когда вам тепло... и удобно... и не хочется ни
о чем думать...»
Можно также постепенно вызывать транс, попросив собеседника описать дом,
в котором он жил, звуки, которые он слышал, и ощущения, которые он испы-
тывал. Во время подобного рода воспоминаний у того может произойти «отключе-
ние» от реальной картины времени и пространства, что является характерным
признаком наступления гипноидного состояния.
«Двойная спираль» Эриксона
Вот что пишет сам Милтон Эриксон своим коллегам-психотерапевтам: «...Пред-
писание некой двойной задачи обычно оказывается более действенным, чем фор-
мулирование тех же задач порознь. Например, мать может сказать: “Джонни, когда
выведешь велосипед, вернись и закрой гараж”. Это звучит как единое задание, одна
часть которого способствует выполнению другой, так что в целом оно кажется
легче, чем два отдельных задания. Если бы мать сначала попросила Джонни выне-
сти велосипед, а потом велела ему закрыть гараж, для него это представлялось бы
как два отдельных, не связанных между собой дела. На каждую из двух просьб
304
легко было бы сказать: “Не хочу”. Но отказ от двойного задания был бы просто
непонятен. Что он означал бы? Что он не выведет велосипед? Что если и выведет,
то не вернется к гаражу? Что не закроет дверь?
Удерживать от отказа в подобном случае может сама степень усилий, которые
нужны, чтобы определить, от чего именно отказываешься. А отказываться “во-
обще от всего” — неловко. Поэтому Джонни скорее выполнит, пусть и нехотя,
такое комбинированное поручение, чем будет анализировать ситуацию. Попроси
его мать о любой из этих вещей по отдельности, Джонни легко мог бы бросить:
“А, потом!” Но в случае такой двойной задачи он не может просто сказать “по-
том”, ибо если он выведет велосипед потом, то должен будет “немедленно” вер-
нуться к гаражу и “немедленно” закрыть дверь. Логичность этого “если — то
должен”, конечно, мнимая, но повседневная жизнь — вовсе не задачник по ло-
гике, в ней обычно действуют свои эмоциональные резоны. Я нередко говорю
своим пациентам: “кактолько вы сядете в кресло, вы войдете в состояние транса”.
Пациент, конечно же, собирается сесть в кресло. Но теперь это действие начинает
выступать для него как условие погружения в транс. Таким образом, состояние
транса индуцируется действием, которое пациент с наибольшей вероятностью
собирается осуществить...»
«Тройная спираль» Эриксона
Эта техника эффективна, когда инициатор имеет достаточно времени для бе-
седы с адресатом воздействия. Это может быть неспешная беседа с деловым парт-
нером за столиком ресторана, на отдыхе, прогулке, в поездке.
С помощью данной техники производится скрытое внушение. Инициатор на-
чинает рассказывать некую историю № I, примерно в середине прерывает ее и
начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает в середине, чтобы
рассказать полностью историю № 3. Потом заканчивается история № 2, после
чего завершается история № 1. Истории под номерами 1 и 2 полностью осознают-
ся и запоминаются адресатом, а история № 3 забывается (причем очень быстро) —
в нее и включаются инструкции для подсознания адресата.
Чтобы не запутаться в последовательности историй, изобразим их в виде схе-
мы (рис. 6.1).
Начало истории I Начало истории II Продолжение истории II История III Окончание истории II Окончание истории I
Начало повествования Окончание повествования
Рис. 6.1. «Тройная спираль Милтона Эриксона»
В домашних условиях вы можете получить представление о «тройной спирали»,
если запишете на магнитофон оформленную соответствующим образом «трой-
ную» историю и послушаете ее примерно через две недели после записи.
305
В деловом общении история № 3 может иметь такие сюжеты: выгоды, которые
инициатор предоставил кому-то из прежних деловых партнеров; благодарность
прежних деловых партнеров или клиентов; выгодное отличие данного предложе-
ния от предложений конкурентов — и многое другое из того, что важно, минуя
возражения, довести до сознания адресата (создав предварительно аттракцию),
дабы он принял нужное инициатору решение.
Приведем пример тройной спирали.
«...Тогда я закончил школу и готовился поступать в техникум — прошел собе-
седование и сдал первый экзамен. Следующий был через неделю, и я поехал с
приятелем на утиную охоту. На утренней зорьке уток было много, мы едва успе-
вали перезаряжать ружья. Грохот над озером стоял страшный. Стреляли удачно:
около десятка крякв сбили, несколько чирков. Короче — охота удачная получи-
лась. Когда лёт кончился, мы перекусили и решили проехать вдоль камыша. При-
ятель сел на весла, а ружье положил на лавку, стволами ко мне. Поднялся боко-
вой ветер, бьет в борт, и капли падают на ружье. Я решил взять ружье друга,
чтобы вода не попала внутрь. Беру правой рукой за стволы и тяну к себе по лавке.
Вдруг раздается необычайно громкий выстрел.
...С этим приятелем у меня всегда были приключения. В том же году зимой мы
пошли на рыбалку. В будний день. Накануне выпал снег и присыпал лунки, рыбаки
выбрасывали из лунок кучи льда. Но видно, что люди рыбачили. Я знал одно непло-
хое местечко и предложил приятелю сходить туда, а он — нет. Давай шнырять, где
другие сидели. Потом, вижу, делает он правой ногой шаг назад и проваливается.
...Никогда не забуду своего соседа. Он уже в годах был, а я совсем мальчишкой.
Столярничал он. Этажерки делал, детские кроватки — колыски их тогда называ-
ли, их можно было качать и ребенка укачивать. Сначала, после войны, покупали
люди, а потом, когда жить стали лучше, не брали. Вечерком, бывало, закурит
махру и говорит мне: “УВАЖАЙ ЛЮДЕЙ ПРИВЕТЛИВЫХ, ГОТОВЫХ ПО-
МОЧЬ ТЕБЕ. ОН ТЕБЕ СДЕЛАЛ ХОРОШО, ТЫ ЕМУ ТРИЖДЫ ХОРОШО
СДЕЛАЙ. ЗА ДОБРО ДОБРОМ ПЛАТИТЬ НАДО”.
...Да, так провалился мой приятель под лед, но в последнее мгновение голова
все-таки сработала: когда ноги пошли вниз, он резко наклонился вперед и руки
вытянул. Туловище осталось на льду, задержался, а ноги по пояс в ледяной воде.
В прорубь попал приятель. Ну, я его вытащил. Машина, благо, подвернулась.
Отвез нас добрый человек прямо к доку, так что приятель даже насморк от
зимнего купания не заработал...
...Ас той охотой что получилось. Ружье курковое. Когда я потянул его на себя
за стволы, оба курка в лодке зацепились и откинулись, но не до конца — не
зафиксировались во взведенном положении, сорвались и с двух стволов грохнуло.
Фуфайка у меня на плечи была наброшена, дробь прошла под рукой, рядом с
ребрами в фуфайку. Дырища, брат, кулак пролезет. А ведь чуть-чуть поверни я
стволы левее и — амба. Правду говорят, что ружье раз в год само стреляет...»
К сожалению, восприятие этого текста при чтении глазами существенно отли-
чается от восприятия этого же текста на слух и не создает того эффекта, который
возникает от «тройной спирали». Если желаете испытать «тройную спираль», мо-
жете попросить кого-нибудь прочитать текст вслух, но сделать это нужно не сразу
после данного чтения, а недели через две-три. Выделенные слова третьей истории
будут запечатлены в вашем подсознании, и вы будете выполнять полученную
инструкцию.
306
Как видно из приведенного примера, ни одно слово из этого длинного моно-
лога вашего собеседника не вызывает подозрений. С большим или меньшим инте-
ресом вы слушаете обычные жизненные истории, может быть, сопереживаете и в
тоже самое время... получаете инструкции.
Побуждение как результат предыдущих этапов
В разделе 1.2 мы указывали, что при скрытом управлении побуждение адресата
может происходить и без специальных средств, а как результат всего предыдуще-
го: вовлечения + воздействия на мишени + фоновое обеспечение. Поскольку, как
мы увидели, НЛП есть конкретная реализация модели скрытого управления, то
указанное общее положение относительно блока побуждения имеет место и при
применении методов НЛП.
В качестве примера приведем весьма профессионально сделанную рекламу брит-
венных приборов фирмы «Жиллет». Как показать хорошее качество бритья ? Поста-
вили рядом с мужчиной, побрившимся «Жиллетом», женщину, которая потерлась о
его щеку, и осуществили последовательное совмещение якорей: бритва — женщина
рядом с мужчиной (вовлечение). Кроме того, в сопроводительном тексте был ис-
пользован такой оборот: «...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно»
(мишень воздействия). Здесь включены и самые распространенные репрезентатив-
ные системы (визуальные и кинестетические) — для того, чтобы большее число
покупателей приняло это сообщение (фоновое обеспечение); и самая распространен-
ная стратегия импульсивной покупки: «вижу-чувствую» (побуждение).
6.7. МОДЕЛЬ НЛП
Целью всей деятельности интеллекта является
превращение некоторого «чуда» в нечто постигаемое.
А. Эйнштейн
Нейролингвистическое программирование — набор программ коммуникации,
позволяющих получить желаемые изменения в переживаниях и поведении адресата.
Сбор информации об адресате включает, прежде всего, определение его веду-
щей репрезентативной системы. По мнению Р. Бэндлера, «в НЛП 95 процентов —
это сбор информации и 5 процентов — вмешательства управления» [29, 154].
Мишени находятся посредством рефрейминга — нового осмысления события, яв-
ления, обстоятельства. «Рефрейминг—это специфический способ контакта с той частью
личности, которая порождает одно поведение или блокирует другое» [30,146].
Вовлечение в НЛП создается, в частности, посредством техники якорения.
«Якорное зацепление» по Р. Бэндлеру и Д. Гриндеру «означает тенденцию одного
из элементов переживаний вызывать все переживание в целом» [30, 84—90].
Фон создается подстройкой, присоединением инициатора к адресату, дости-
жением раппорта, введением адресата в транс, эриксоновским гипнозом.
Побуждением НЛП основано на двойном действии слова (эмоционально-образ-
ном и рационально-логическом). Это позволяет с помощью подбора соответству-
ющих слов сформировать у адресата не осознаваемое им самим позитивное или
негативное отношение к чему-либо («слова-притяжения» и «слова-отторжения»).
307
(лава 7
УБЕЖДЕНИЕ
Не победить, а убедить —
вот что достойно славы.
В. Гюго
Специалисты в области социальных наук дают различные определения термина
«убеждение» [463]. Мы понимаем под убеждением логически аргументированное воз-
действие на рациональную сферу сознания людей. Убеждение прежде всего ориенти-
ровано на интеллектуально-познавательную сферу психики людей и их групп.
Целью убеждения является создание, усиление или изменение взглядов, мне-
ний, оценок, установок у адресата воздействия,. с тем чтобы последний при-
нял точку зрения убеждающего и следовал ей в своей деятельности и поведе-
нии [154].
7.1. ЭКСПЕРИМЕНТЫ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ
КОНЦЕПЦИИ ПРОЦЕССА УБЕЖДЕНИЯ
Современные ученые не требуют чудес:
они требуют экспериментов.
Л. Карсавин
Этапы убеждения
Карл Ховлэнд с сотрудниками [374; 375; 376] исследовал процесс убеждения,
исходя из теории научения. Ховлэнд утверждал, что сообщение может изменить
установку адресата, если оно содержит информацию о том, что за принятием
предлагаемого последует некое «вознаграждение» (например, возможная выгода
для него).
Научение становится возможным, если адресат обращает внимание на предъяв-
ляемое сообщение, понимает его, т.е. принимает к сведению выраженное в нем
убеждение. Затем, если сообщение содержит неоспоримые аргументы, следует при-
нятие вытекающего из нее вывода и только тогда изменение установки. Ситуа-
ция, подходящая для совершения действий, связанных с измененной установ-
кой, может возникнуть не тотчас, а в будущем. В связи с этим новая установка
должна быть закреплена и сохранена в памяти неизменной до того времени,
когда выполнение этого действия станет возможным.
Необходимо принять во внимание еще два этапа, один из которых относится к
началу процесса, а другой к его завершению [431; 508]. Начальный этап — предъяв-
ление сообщения адресату. Невозможно обратить внимание на то, что вам не
предъявлено. Заключительный шаг, перевод установки в поведение требует ситу-
ационной поддержки.
308
Таким образом, чтобы убеждающая информация повлияла на поведение чело-
века, должны быть соблюдены все шесть этапов процесса убеждения: 1) предъяв-
ление сообщения адресату (целевой группе); 2) обращение внимания на сообще-
ние; 3) понимание информации; 4) принятие вывода, предлагаемого сообщением;
5) закрепление новой установки; 6) перевод установки в поведение.
Процесс убеждения может пройти все шесть этапов, а может и застопориться
на любом из них. Таким образом, нам не следует удивляться тому, что, несмотря на
обилие ежедневных попыток убедить нас в чем-либо, лишь относительно малое их
число действительно достигает своей цели.
Чтобы сообщение внесло свои коррективы в наше поведение, нам необходимо
стать объектом информационного воздействия, обратить внимание на адресован-
ную нам информацию, хотя бы частично понять ее содержание, принять вытекаю-
щий из сообщения вывод, удержать новую установку в течение некоторого времени
в неизменном состоянии и оказаться в ситуации, которая напомнит нам о нашей
новой установке или поощрит нас руководствоваться ею.
Установлено, что в процессе предъявления сообщений у получателя его имеет -
ся тенденция воспринимать преимущественно те из них, с которыми он согла-
сен, поскольку информация, противоречащая его установкам, вызывает диссо-
нанс [526].
Привлечение внимания
Внимание способно сосредоточиваться на весьма ограниченном количестве
информации. Именно так утверждают многочисленные исследования специалис-
тов в области когнитивной психологии [390]. Если у нас нет особых навыков
сознательного распределения внимания, то в каждый момент времени мы мо-
жем полностью сосредоточиваться на каком-либо одном объекте [524]. Кроме
того, «сознание, стараясь защититься от напора современных коммуникацион-
ных средств, отгораживается от большей части поступающих сведений, отвергая
их» [478, 6].
Теория когнитивного диссонанса так объясняет избирательное внимание — склон-
ность уделять преимущественное внимание тому из представленных сообщений,
которое поддерживает имеющуюся установку, нежели сообщению, противореча-
щему ей. Противоречащие друг другу компоненты сообщения создают внутреннее
противоречие — дискомфорт (диссонанс). Сосредоточиваясь на положительных сто-
ронах избранной нами позиции и на отрицательных сторонах той позиции, что
была нами отвергнута, мы ликвидируем этот диссонанс.
Это подтверждается и экспериментами. Так, например, исследования процесса
чтения газет показали, что читатель прежде всего обращает внимание на те ста-
тьи, которые лежат в русле его интересов и ценностных предпочтений [341].
В ходе другого эксперимента оценивалась способность учащихся немецкой сред-
ней школы принимать самостоятельные решения [342].
Группу немецких школьников попросили оценить информацию относительно того,
должен ли быть продлен контракт с директором некоего магазина. Уже после
принятия не подлежащего пересмотру решения участникам объявили об имеющейся
у них возможности получить дополнительную информацию об этом человеке. Их
ознакомили с заголовками десяти характеристик, якобы данных директору магазина
людьми, хорошо с ним знакомыми. Пять заголовков четко указывали на то, что
характеристика в целом подтверждает правильность решения, принятого участни-
309
ком эксперимента, тогда как пять других ему противоречили. Школьников попроси-
ли указать, с какими из предложенных характеристик они хотели бы ознакомиться.
Заголовки, указывавшие на правильность принятого решения, участники эксперимен-
та выбирали почти в два раза чаще, чем заголовки, намекавшие на их неправоту.
Когда же принятое решение можно было скорректировать после ознакомления с
дополнительной информацией, предпочтительного внимания к «подтверждающей»
информации не наблюдалось [342].
В еще одном эксперименте было выявлено, что, получив задание написать
сочинения на некоторую тему, учащиеся колледжа склонялись к тому, чтобы в
качестве вспомогательного материала выбирать те статьи из журналов, заголовки
которых указывали на то, что по данному вопросу они занимают правильную
позицию [433].
Новости привлекают внимание в двух случаях: когда особенно важно не со-
вершить ошибку и когда человек не вполне убежден в безусловной правильности
того мнения, которого он в настоящий момент придерживается [341].
Установлено также [397], что слушатели по-разному внимают частям сообще-
ния в зависимости от своего отношения к утверждаемому в сообщении. Студенты
университета прослушали сообщение, содержавшее аргументы в пол ьзу легализа-
ции марихуаны, — четырнадцать утверждений, семь из которых были вполне обо-
снованными и казались неопровержимыми, тогда как другие выглядели легковес-
ными и без труда могли быть оспорены. Сообщение, передаваемое через наушники,
сопровождалось постоянными статическими разрядами, затруднявшими прослу-
шивание. С самым обеспокоенным видом экспериментатор извинился, пояснив
студентам, что помехи вызваны неполадками в работе аппаратуры; тем не менее,
нажатие особой кнопки может устранить треск ровно на пять секунд. Нажимать
кнопку можно сколь угодно часто. В действительности эти помехи производились
специально: истинной изучаемой переменной была частота нажатия кнопки. Иссле-
дователи предположили, что этот показатель должен возрастать по мере произволь-
ной концентрации (т.е. «точной настройки») внимания.
Участники эксперимента, поддерживавшие позицию, выраженную в предложен-
ном сообщении, значительно чаще нажимали кнопку, когда докладчик выдвигал вес-
кие аргументы в его пользу, и реже — когда его доводы были сомнительными. На-
против, студенты, не разделявшие позицию сообщения, демонстрировали диаметрально
противоположную тенденцию. Они нажимали на кнопку гораздо чаще, когда док-
ладчик приводил маловпечатляющие аргументы. Когда он переходил к сильным до-
водам, частота нажатий снижалась. Для оппонентов сообщения слабые доводы
представлялись поддерживающими их собственную позицию. Студенты, имевшие
противоположную точку зрения на содержание сообщения, старались уделить по
возможности более пристальное внимание тем его частям, которые наилучшим
образом подтверждали уже имеющееся у них мнение.
Понимание сообщения
Мы должны уяснить и принять к сведению общий вывод, вытекающий из
предъявленного сообщения. Важно понять используемые аргументы, поскольку
благодаря им становится очевидной связь между защищаемым мнением и послед-
ствиями его принятия.
Исследователи сравнили влияние отчетливо переданного сообщения с влиянием
того самого сообщения, предъявленного .на фоне сильного шума, который мешал
310
пониманию. Они также исследовали различие между четкой и последовательной
аргументацией и усложненной, трудной для понимания. Результаты, как правило,
подтверждали, что, когда понимание затруднено, снижается и степень изменения
установки [312].
Это наблюдение актуально для проблемы выбора средства передачи конкрет-
ного сообщения. Какая же форма сообщения — устная или письменная — пред-
почтительнее?
Прежде всего имеет значение уровень сложности сообщения. Рассмотрим в
качестве иллюстрации следующий эксперимент [268]. Студентам английского кол-
леджа, прочитавшим общие сведения о некоем юридическом диспуте, были пред-
ложены материалы заседания студенческого дискуссионного клуба, отражавшие
точку зрения одной из сторон. Эта информация была представлена в двух верси-
ях — одна легко доступная для понимания, изложенная на бытовом английском,
и другая, говорившая о том же, но исключительно в юридических терминах.
Кроме того, некоторые студенты читали отпечатанные на машинке копии одной
либо другой версии сообщения, тогда как другие получили его же в аудио- или в
видеозаписи. Вслед за получением сообщения студенты поделились своей точкой
зрения на предмет дискуссии и прошли тест, выявивший степень их понимания
информации.
Как и ожидалось, «легкая» версия была четко усвоена испытуемыми вне зависи-
мости от того, какой тип носителя был использован. Наибольший интерес для нас
представляет «трудная» версия сообщения. Понимание «трудной» версии ослабева-
ло в том случае, когда она усваивалась на слух, а не была представлена в печатном
виде.
Действительно, при чтении текста человек имеет возможность вернуться к
трудной для понимания части сообщения, обдумать — и тем самым пробиться к
смыслу, замутненному сложным изложением. Напротив, слуховое восприятие не
подразумевает произвольных пауз, и сообщение продолжает звучать, даже если
слушатель чего-то не понял. Как оказалось, аудиоверсия сообщения «потеряла»
свою аудиторию в двояком смысле. Слушатели не только не смогли полностью
понять содержащуюся в ней «трудную» информацию, но этот вариант предъявле-
ния сообщения оказал на них гораздо меньшее впечатление, чем на испытуемых,
читавших ее в распечатке. Снижение понимания привело к снижению убеждаю-
щего эффекта. Следовательно, смысловая внятность — качество обязательное для
убеждения. Поэтому, если по какой-то причине сообщение не может быть пред-
ставлено иначе как в виде, сложном для понимания, наибольшую убедительность
такому сообщению может придать письменная форма подачи.
Принятие доводов
Понимание аргументации не обязательно приводит к изменениям установки.
В частности, исследования [354] показали, что убеждающее воздействие не стано-
вится сильнее, если аудитория продолжает выслушивать уже понятые, усвоенные
аргументы.
В рамках концепции когнитивной реакции считается [354], что мы реагируем
на убеждающую информацию, соотнося ее со своими установками, знаниями и
чувствами, имеющими отношение к теме полученного сообщения. В результате
такого соотнесения мы генерируем мысли или «когнитивные реакции» на сооб-
щение, включающие (или не включающие) информацию, полученную из со-
311
общения, согласующиеся (либо несогласующиеся) с отстаиваемой в нем пози-
цией. Самое важное — оценочная природа когнитивной реакции («Правильно!»,
«Ерунда!»).
Мы изменяем свою установку в направлении согласования ее с выраженной в
сообщении позицией до тех пор, пока предъявляемое сообщение вызывает в нас
положительные когнитивные реакции. Если же наша реакция окажется «оппози-
ционной», то установка останется прежней.
То, что позитивное принятие сообщения в значительной степени зависит
от вызванных им когнитивных реакций, значительно усложняет задачу убежде-
ния. Приводимые в сообщении доводы должны выдержать сравнение с имеющи-
мися у адресата знаниями, а также суметь «перебросить мостик» между пред-
лагаемой позицией и уже имеющимися у него установками. К веским аргументам
относятся те, что кажутся четко сформулированными и неопровержимыми, равно
как и содержащие новые данные по обсуждаемой теме [444]. Сообщения, отве-
чающие упомянутым критериям «качества», способны оказывать более мощное
убеждающее воздействие [406; 468]. Чем «качественней» аргументы, тем лучше,
поскольку каждый удачный довод может вызвать желательную когнитивную
реакцию, которая создаст дополнительный перевес в пользу принятия сообще-
ния [261].
Таким образом, принятие сообщения в определенной степени зависит оттого,
насколько убеждающая сторона осведомлена об имеющихся знаниях и установках
аудитории.
Когнитивные реакции тех, кто с самого начала воспринял выраженную в
сообщении позицию «в штыки», должны оказаться более негативными, а сами
эти люди с большей легкостью сумеют воспротивиться убеждающему воздей-
ствию, чем те, кто изначально был менее уверен в своей позиции. И вероятность
именно такого исхода тем выше, чем лучше получатель сообщения осведомлен о
его предмете.
Эта гипотеза была подвергнута тщательной проверке [546]. На начальной фазе
тестирования исследователь установил, что буквально все участники эксперимен-
та, студенты колледжа, поддерживают идею охраны окружающей среды. Однако,
попросив этих «защитников природы» составить список своих убеждений и дей-
ствий, имеющих отношение к данной проблеме, этот исследователь также обна-
ружил разделение студентов-участников на две группы: 1) хорошо разбирающи-
еся в природоохранной проблематике, способные ясно выразить свое отношение
к современным экологическим проблемам и перечислить примеры собственного
поведения^ направленного на решение этой проблемы, и 2) имеющие относи-
тельно небольшой опыт, обладающие меньшими знаниями и менее ясными убеж-
дениями по данному вопросу.
Неделю или две спустя обе группы студентов ознакомились с сообщением, на-
правленным против охраны окружающей среды. Как и предсказывает модель когни-
тивной реакции, две группы реагировали на полученную информацию совершенно по-
разному. Менее информированные студенты, ознакомившись с нею, склонились к
более сдержанной позиции. Более информированные студенты, напротив, стояли на
своем, почти ни на йоту не отступив от своих убеждений в необходимости охраны
окружающей среды. Более того, они оказали сопротивление, вступив в аргументиро-
ванный спор с позицией сообщения. Свои знания о предмете они использовали для
того, чтобы доказать несостоятельность полученной информации.
312
Теория когнитивной реакции дает интересный прогноз: индивиды, имеющие
более богатый опыт «общения» с объектом установки, будут более подвержены
влиянию, чем те, у кого такой опыт незначителен, но лишь в том случае, когда
убеждающее сообщение, подтверждая в целом позицию адресата, выражает ее
более определенно и категорично («Да, в принципе, я с вами согласен, но ... с
моей точки зрения...») [548]. Так происходит потому, что когнитивная обработка
информации, содержащейся в конкретном сообщении и подтверждающей имею-
щуюся установку, затрагивает те отделы памяти, где хранятся положительно окра-
шенные убеждения и переживания, это приводит к выработке многочисленных
когнитивных реакций в пользу позиции, выраженной в сообщении. В свою оче-
редь они ложатся в основу одобрения даже более крайней, более «экстремальной»
установки.
Разные люди имеют разные знания, по-разному организуют и интерпретиру-
ют окружающую обстановку. Например, этот религиозен, та смотрит на мир
глазами деловой женщины, а тот хочет быть юристом. Многое говорит в пользу
старой истины: хочешь кого-нибудь убедить — говори с ним на его языке и о
том, что его волнует.
В ходе одного эксперимента испытуемые, на основе их автохарактеристик,
были разделены на две группы — «законопослушную» и «религиозную». Сообщение,
посвященное проблеме абортов и содержавшее аргументы юридически-правового
характера, было признано более убедительным «законопослушной» группой. И на-
оборот, аналогичное по установочному содержанию сообщение, но апеллировавшее
преимущественно к религиозным ценностям в религиозном ключе, было сочтено
более убедительным «религиозной» группой [260]. Итак, прежде чем выстраивать
аргументацию, нужно как следует узнать, «чем дышит» ваша аудитория.
Сообщение, составленное с учетом ценностей и установок конкретных адреса-
тов, имеет хорошие шансы убедить их, особенно если те заранее не настроены
против предмета этого сообщения. Концепция когнитивной реакции предполага-
ет, что размышление над отдельными аргументами сообщения или их интеллек-
туальная «проработка» происходит за счет соотнесения самой информации и под-
крепляющих ее доводов с хранящимися в памяти убеждениями и знаниями, т.е.
обработка информации и ее анализ.
Иногда мы действительно систематически анализируем информацию, но чаще
мы не делаем этого. Происходит это потому, что ежедневно на нас обрушивается
неисчислимое количество сообщений, указывающих, чему или кому следует от-
давать предпочтение, что покупать, и т.д. Мы не можем просто оставить все это
без внимания, поскольку часть сообщений обладает для нас некоторой ценностью.
Но у кого из нас есть время все это тщательно анализировать?
По мере взросления мы усваиваем простые правила: «подчиняйся авторите-
ту», «отвечай добром на добро» и т.п. Мы позволяем этим правилам-руководить
нами во многих ситуациях. Жизненный опыт учит нас опираться на определен-
ные правила также и в контексте ситуаций, связанных с убеждением: «утверж-
дениям признанного специалиста можно верить», «информация, с которой со-
гласно большинство, скорее всего правильна» и т.п. Исследователи процесса
убеждения обнаружили, что использование эвристик, решений «по наитию»
может происходить либо в дополнение к систематической обработке, либо вме-
сто нее [265; 266; 471].
313
Как убедить, имея лишь слабые аргументы
Результат убеждения зависит в первую очередь от степени личной заинтересо-
ванности убеждаемых в предмете убеждения. При низкой заинтересованности уча-
стники эксперимента не обращали особого внимания на качество аргументации.
Они использовали эвристический путь, и их отношение к сообщению определя-
лось уровнем компетентности источника. («Специалистам можно верить; мнением
учеников средней школы следует пренебречь».) Они изучали сообщение менее
тщательно, больше полагаясь на компетентность источника [469].
Закономерность, выявленная в этом эксперименте, была подтверждена в ряде
позднейших исследований [406; 468; 523]. Этот пример указывает, что слабо аргу-
ментированное, плохо обоснованное сообщение может, тем не менее, быть убе-
дительным. Заслуживающий доверия источник может обойтись и слабо аргумен-
тированным сообщением, если аудитория не мотивирована систематически
анализировать аргументы.
Второй способ сделать слабо аргументированное сообщение убедительным —
это каким-либо образом ослабить способность аудитории проанализировать пред-
ставленные в сообщении аргументы. Если аргументы не могут быть подвергнуты
тщательному рассмотрению, их несостоятельность порой остается незамеченной и
не вызывает у аудитории негативных когнитивных реакций. В этом случае аудито-
рия сможет уловить лишь общий пафос сообщения, и тогда в действие будут
приведены позитивные когнитивные реакции, ведущие к изменению установки.
Один из способов — отвлечь аудиторию чем-то требующим внимания. Разумеет-
ся, отвлечение не должно быть чрезмерным, поскольку это сделало бы невоз-
можным вообще всякое понимание. Скорее, его должно быть ровно столько,
чтобы воспрепятствовать выработке контраргументов — не более и не менее.
В ходе одной из проверок данной идеи участники эксперимента выслушали либо
хорошо, либо плохо аргументированное сообщение в пользу увеличения платы за обу-
чение их в университете. Во время прослушивания этой информации их просили
постараться запомнить количество предъявлений стимула (буквы «X») на телеэк-
ране. Варьируя интенсивность помех, экспериментаторы меняли частоту появления
стимула: одни участники не видели ее вовсе (отвлечение отсутствует), для других
частота появления варьировалась в диапазоне от 5 до 10 раз в минуту (низкая и
средняя степень отвлечения); последней группе стимул предъявлялся 20раз в минуту
(высокая степень отвлечения) [470].
Прослушав информацию и сосчитав количество появлений знака на экране,
участники отмечали степень своего согласия с позицией сообщения. Когда отвле-
кающий фактор отсутствовал, хорошо аргументированное сообщение оказыва-
лось гораздо более убедительным, чем плохо аргументированное. Впрочем, это
преимущество сходило на нет с увеличением степени отвлечения. По мере повы-
шения степени отвлечения слабо аргументированное сообщение прибавляло в убе-
дительности, тогда как хорошо аргументированное сообщение ее теряло. Почему?
Потому что отвлечение препятствовало интеллектуальной проработке сообщения,
которая позволила бы содержащимся в нем убедительным доводам привести в
действие положительные когнитивные реакции. Отвлечение, как видно, служит
великим уравнителем — инструментом, который может быть использован, чтобы
уравнять как плохие, так и хорошие идеи.
Убеждающий может иметь атрибуты, способные побудить человека к сужде-
ниям, облегчающим принятие позиции, предлагаемой в сообщении. Адресат мо-
314
жет воспринять убеждающего, как «своего», что поспособствует срабатыванию
правила «похожим людям обычно нравятся похожие вещи» [249]. Кроме того,
убеждающий может иметь репутацию «заслуживающего доверия».
Свою роль в убеждении может сыграть социальное влияние, оказываемое ок-
ружающими. Например, бурные аплодисменты подразумевают, что многие под-
держивают полученное сообщение. Известно, что сопровождаемая аплодисмента-
ми речь имеет большую убедительность, чем та же речь без оваций [401,222]. По
той же причине телезрители при опросе оценивают как более смешные шутки,
которые сопровождаются в трансляции записью смеха публики. Причем те же
самые шутки, только без смехового сопровождения, получают более сдержанную
оценку [343].
Однако не следует абсолютизировать эффект «побуждающего смеха». Нещад-
ная эксплуатация его «каналом юмора» НСТ вызывает раздражение многих теле-
зрителей, которые усматривают в этом неуважение к ним, поскольку их «потчуют
юмором для дебилов» и «хохотом придурков». Поэтому некоторые телезрители
расшифровывают НСТ как «несмешное телевидение».
Признаком «правоты» могут служить отдельные характеристики самого сооб-
щения. Например, длинная речь может показаться убедительной именно благо-
даря своей длительности, а не содержанию [468; 547]. Пассивный слушатель
может воспользоваться следующим доводом: «раз докладчик говорит так долго
и так обстоятельно, значит, ему есть что сказать». Иными словами, и кроме
аргументов самого сообщения, многое может повлиять на решение адресата от-
носительно того, следует ли ему принять позицию, выраженную в данном со-
общении.
Свое воздействие могут оказывать присутствующие в конкретной ситуации
периферические стимулы. При прочих равных условиях в том случае, когда усло-
вия передачи сообщения богаты периферическими стимулами, эвристический
подход будет использоваться чаще, чем систематический анализ [266]. Эти стиму-
лы могут устранить необходимость систематического анализа выдвинутых аргу-
ментов. Однако они же MOiyr «подпортить» результат проводимого аудиторией
систематического анализа сообщения: например, исходное сомнение в компетен-
тности докладчика может побудить аудиторию к оценке приводимых им аргумен-
тов с преувеличенным скептицизмом, что негативно отразится на когнитивной
реакции [365].
Особое значение имеет влияние, оказываемое периферическими стимулами на
процессы убеждения, в рекламе и прочих массово распространяемых сообщени-
ях — особенно для тех, что транслируются в телевизионном эфире. Чтобы подкре-
пить это утверждение фактами, обратимся к эксперименту, в котором сравнива-
лось убеждающее воздействие информации, представленной в печатном виде, и
той же информации, представленной на аудио- и видеокассетах [268]. Исследова-
ние показало, что сложное сообщение оказывается более убедительным, будучи
представлено в письменном виде, — причины те же, что мы приводили, рассмат-
ривая вопрос о понимании сообщения. С другой стороны, легкая для понимания
информация оказывалась более убедительной, когда была представлена в видео-
записи, а не в распечатке. Одна из причин такого положения дел заключается в
том, что видео дает более живой, яркий, эмоциональный образ говорящего. Та-
кой образ является богатым источником периферических стимулов. Например,
привлекательность оратора, его способность вызывать к себе доверие, а также
315
другие стимулы, способные подтолкнуть аудиторию к изменению установки,
равно как и к анализу информации.
Это было подтверждено рядом экспериментов [269]. После того как студен-
там колледжа представили оратора (привлекательного или, наоборот, непривлека-
тельного), они получили одну и ту же несложную для понимания информацию, пред-
ставленную либо в распечатке, либо в записи на аудио- или видеокассете. В первую
очередь обнаружилось, что эффективность различных средств передачи информации
зависела от привлекательности оратора. Если оратор был привлекателен, то уста-
новка публики претерпевала более значительные изменения, когда информацию пере-
давали по телевидению, чем когда ее излагали на бумаге. Если же оратор не был
привлекателен, наблюдалась противоположная картина. Иначе говоря, внешняя при-
влекательность оказывает большее влияние в том случае, когда говорящего можно
увидеть.
Роль самоубеждения
В социальной психологии предложено немало теорий, объясняющих мотивы,
побуждающие людей изменять свои точки зрения. Ценным вкладом в эту область
явилась теория когнитивных реакций, разработанная Энтони Гринвальдом [354],
о которой мы уже говорили. В исследовании Гринвальда был сделан очень важный
поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наибо-
лее ярким показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения,
является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что
при этом последний говорит сам себе.
Согласно теории когнитивных реакций, непосредственной причиной убежде-
ния является самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах,
посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и
отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость,
и т.д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель
понял и запомнил сообщение, является основным фактором эффективности его
воздействия [374].
Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состо-
ит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на
изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является само-
убеждение — внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после
получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других
исследованиях [309].
Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресатов положитель-
ные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности, учесть ряд
факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.
Блокирование возражений
Убеждающий должен позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало пози-
тивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негатив-
ной реакции. И прежде всего предотвратить возражения, которые свидетельство-
вали бы в пользу противоположной точки зрения и тем самым снизили
эффективность сообщения.
Люди менее склонны возражать против тех или иных точек зрения, после
того как они узнают, что их разделяют специалисты. Существует и другая так-
316
тика предотвращения возможных контраргументов, которая также подтвердила
свою эффективность: адресат легче поддается убеждению, если ему предостав-
ляется слишком мало времени, чтобы он мог сформулировать свои возражения,
или если с целью отвлечь его время и внимание ему выдается сложное посто-
роннее задание.
Возражения способствуют снижению эффективности убеждения. Этот факт
можно использовать для нейтрализации аргументов оппонента. Один из способов
стимулировать выработку контраргументов, направленных против оппонента, это
предложить неубедительные аргументы в пользу его точки зрения. В результате
этого адресат найдет собственные доводы, опровергающие ее. Поэтому когда оп-
понент предъявит свою, более сильную версию, у аудитории уже будут подготов-
лены контраргументы для отпора.
Другой способ — вообще лишить возможности возразить. Как это можно сде-
лать — следующая история.
22 июля 1969 г. во время заседания конгресса США по вопросу регулирования
табачного производства случилось нечто невообразимое: представители табачных
компаний активно поддержали предложение запретить все виды рекламы табачных
изделий по радио и телевидению. Неожиданная поддержка со стороны производи-
телей табака позволила провести в США закон, запрещающий рекламирование та-
бачных изделий в эфире, вступивший в силу с 1971 г.
Что послужило причиной этой беспрецедентной акции со стороны магнатов
табачного рынка? Неужели руководители табачных компаний прислушались к
выводам об угрожающих последствиях курения для здоровья населения? Вряд ли,
ведь они вовсе не свернули рекламную кампанию своего продукта после начала
действия официального запрета. Они просто направили вкладываемые в рекламу
средства в новое русло, переключившись с эфира на такие способы продвижения
товара, как размещение рекламы в журналах, спонсирование спортивной индуст-
рии, бесплатную раздачу сигарет в маркетинговых целях и демонстрацию своего
товара в игровом кино.
В частности, в секретных документах одной табачной компании было обнару-
жено письмо от известного актера и кинопродюсера Сильвестра Сталлоне, в
котором он выражал согласие использовать в своих фильмах марку сигарет дан-
ной компании за вознаграждение в 500 тысяч долларов.
Таким образом, запрет, в поддержку которого выступили представители та-
бачных компаний, ограничивался лишь теле- и радиоэфиром. Однако этот факт
делает для нас мотивы, которыми они руководствовались, еще более загадочны-
ми. В 1969 г., когда был одобрен запрет, табачные компании вкладывали 4/5 всех
средств, предназначенных на рекламу, в телевидение, поскольку оно было при-
знано рекламодателями «значительно превосходящим прочие рекламные средства
по эффективности воздействия на потребителей, в особенности на молодых лю-
дей» [541]. Что же могло заставить их отказаться от наиболее эффективного сред-
ства воздействия на потенциальных покупателей?
Ответ кроется в не менее удивительных событиях, случившихся двумя года-
ми ранее. Казалось бы, не имея никаких шансов на успех, начинающий адвокат
по имени Джон Бэнжаф сумел убедить Федеральную Комиссию по коммуника-
циям (ФКК), что она должна распространить выдвинутую ею самой «доктрину
справедливости» на такую область, как рекламирование табачных изделий. Суть
доктрины справедливости заключалась в том, что, признавая роль и силу воз-
317
действия открытой дискуссии в свободном обществе, необходимо предоставлять
эфир гражданам, желающим высказать противоположные официальной точки
зрения по наиболее актуальным вопросам, освещаемым по телевидению. Огром-
ным шагом в этом направлении явилось разрешение ФКК использовать эфир
организациям, выступающим против распространения табачной продукции, та-
ким как Американское общество по борьбе с раком (ACS). Это общество орга-
низовало собственную телевизионную рекламную кампанию, в которой нередко
пародировалась рекламная продукция самих табачных производителей, где упот-
ребление табака обычно ассоциировалось с такими положительными характери
стиками, как здоровье, внешняя привлекательность и показная независимость.
Кампания по борьбе с курением наглядно продемонстрировала, что фактически
употребление табачных изделий, напротив, пагубно влияет на здоровье и вне
шность, а также приводит к наркотической зависимости от никотйна. В одном
из таких рекламных роликов крепкие парни из рекламы фирмы «Marlboro»
предстают перед зрителем бессильными и больными людьми, страдающими от
приступов одышки и кашля.
Появление антирекламных роликов нанесло сокрушительный удар по реализа-
ции табачных изделий. После 25 лет неизменного роста количество потребляемого
табака надушу населения резко упало до первоначального уровня и продолжало
снижаться (еще почти на 10 %) на протяжении трех лет веления антитабачной
рекламной кампании. Причем исследования показали, что снижение продаж было
связано прежде всего именно с появлением телевизионной антирекламы [429;
517]. Реакция табачных компаний была вполне предсказуемой; они увеличили
бюджет на телерекламу для борьбы с новым врагом, но эти попытки оказались
тщетными, поскольку в соответствии с доктриной справедливости — чем больше
времени в эфире занимала табачная реклама, тем больше эфирного времени пре-
доставлялось оппонентам.
Однако когда логика развития ситуации привела табачные компании к неминуе-
мому поражению, им удалось найти блестящий ответный ход. Они поддержали
предложение о запрете на рекламирование своей продукции в эфире (только в эфи-
ре.'), т.е. в тех средствах массовой информации, где действовала доктрина справед-
ливости.
При условии запрета на рекламу табачных изделий ее противники также оказа-
лись лишены возможности выступления в эфире. В течение года после вступления
запрета в силу количество потребляемых сигарет в США возросло на 3 %, несмотря
на то что благодаря отказу от телерекламы табачные компании сэкономили до
30 % отводимых на рекламу средств [429].
Сторонники борьбы с курением обнаружили, что могут найти контраргументы,
подрывающие эффективность табачной рекламной кампании. Однако владельцы
табачных фирм также извлекли из этого случая урок (а заодно и выгоду): они поняли,
что лучший способ борьбы с оппонентами, стремящимися подорвать эффективность
рекламной кампании, — это лишение их возможности открыто выступать с контр-
аргументами, направленными против потребления табачной продукции.
Два варианта изменения установок
Исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализиру-
ют полученную ш формацию. Иногда они принимают или отвергают ее, практи-
чески не раздумывая о содержании. Обнаруженный [270] факт привел к созданию
318
моделей двухуровневой обработки убеждающего сообщения, в соответствии с
которыми существуют два основных механизма изменения установок: в одном
случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом — реак-
ции индивида не основаны на тщательном анализе. Были предложены две базовые
модели обработки убеждающего сообщения, одна из которых была названа ее
авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности
анализа [471], другая модель, названная эвристически-систематической, была
разработана Шелли Чейкен [265].
Согласно теории Петти и Качиоппо [471], есть два пути убеждения: централь-
ный и периферийный. Центральный путь основывается на солидных аргументах,
основанных на значимых фактах и цифрах, которые заставят людей задуматься о
данной проблеме. Периферийный путь, вместо того чтобы вовлекать человека в
мыслительный процесс, снабжает его подсказками, стимулирующими принятие
аргумента без серьезного осмысления.
Согласно модели Чейкен, установка может изменяться либо в результате ис-
пользования адресатом шаблонного мышления, либо в результате систематичес-
кого анализа.
У предложенных моделей есть немало общих черт. Наиболее важной из них
является постановка основного вопроса и ответ на него: в каких случаях люди
склонны рассматривать полученное сообщение на глубоком, а в каких — на по-
верхностном уровне. При этом ответы авторов обеих моделей на поставленный
вопрос совпадают. Полученное сообщение становится предметом глубокого ана-
лиза, при котором основное внимание уделяется качеству приведенной аргумен-
тации в том случае, когда у людей присутствует как мотивация, так и возмож-
ность провести такой анализ.
Если хотя бы один из перечисленных факторов отсутствует, человек будет
рассматривать полученное сообщение лишь на поверхностном уровне, при этом
его внимание будет сосредоточено не на качестве аргументации, а на других
характеристиках полученного сообщения — таких как чисто количественная оценка
приведенных аргументов, а также статус или внешняя привлекательность убеж-
дающего.
Мотивация глубокого анализа полученного сообщения складывается из двух
факторов. Первым из них является личная причастность человека к предмету
сообщения; чем более тема сообщения непосредственно затрагивает людей, тем
более они склонны серьезно размышлять надданным вопросом. Вторым фактором
является индивидуальная склонность серьезно размышлять над любыми вопроса-
ми, называемая также потребностью в размышлении. Это склонность людей зани-
маться умственной деятельностью, не имея других мотивов, кроме собственного
удовольствия [175, 181—185].
Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на
изменение установки влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация,
этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может
снова изменить свою установку под влиянием очередной попытки убеждения.
Влияние имиджа инициатора
В своем эксперименте Элайс Игли и Шелли Чейкен [311] не только еще раз
подтвердили тот факт, что наиболее приятные люди являются и наиболее убеди-
тельными коммуникаторами, но и продвинулись еще дальше, доказав, что именно от
319
привлекательных коммуникаторов аудитория ждет поддержки взглядов, которые
ей близки.
Как только в дело вступает наша расположенность к убеждающему (а она не
всегда бывает связана с его профессиональной компетентностью), мы начинаем
вести себя так, словно стараемся сделать коммуникатору приятное. Соответствен-
но, чем больше данный коммуникатор стремится изменить наше мнение, тем
больше мы его и меняем.
Впрочем, это касается только тривиальных вопросов. Иными словами, извест-
ные спортсмены действительно могут убедить нас пол1>зоваться конкретной мар-
кой дезодоранта. Однако маловероятно, чтобы они смогли заставить нас отдать
голоса за поддерживаемого ими кандидата в президенты или разделить их пози-
ции по вопросу о моральной допустимости эвтаназии. Можно перечислить также
следующие выявленные закономерности:
1. На наши мнения оказывают влияние люди честные и компетентные.
2. Вера в честность убеждающего может укрепиться, а его эффективность по-
выситься, если он (она) будет защищать позицию, находящуюся в явном проти-
воречии с его собственными интересами.
3. Когда дело касается тривиальных мнений и поступков, то человек, который
нам нравится и с которым мы можем себя идентифицировать, повлияет на нас
больше.
4. Когда дело касается тривиальных мнений и поступков и когда человек нам
нравится, мы склонны поддаться его влиянию даже в том случае, если совершенно
ясно, что он пытается повлиять на нас и извлечь для себя определенную выгоду.
Апелляция к логике и к эмоциям
Еще одна сторона дела должна приниматься во внимание убеждающим: это
необходимость решить, как именно будет преподнесено сообщение — рациональ-
но или эмоционально. Стоит ли апеллировать к рассудку или же попробовать
сыграть на чувствах слушателя. Одна из работ по рекламным стратегиям [490]
предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когда
предмет сообщения 1) высокозначим для аудитории и 2) имеет высокую степень
новизны для аудитории. Когда значение информации невелико, предмет знаком
публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова, предпочтительнее
эмоциональный подход.
Эти факты намекают на то, что телевидение лучше подходит для достижения
эмоционального отклика, тогда как для рационального убеждения лучше использо-
вать прессу. Создание чувственных образов — зрительных, звуковых, кинестетичес-
ких — это стихия телевидения, в то время как рациональная аргументация, подразу-
мевающая некоторую свободу выбора оптимального темпа и последовательности
восприятия, убедительнее выглядит на страницах газет и журналов. Отсюда вывод:
использовать телевидение, чтобы воздействовать непосредственно на чувства лю-
дей, а печать — для того, чтобы воззвать к их разуму.
Установлено [473], что в ситуациях, когда люди чем-то напуганы или рассер-
жены, голые факты и цифры их мало убеждают. Те и другие могут достигнуть
эффекта только в том случае, когда они связаны с решениями проблем, которые
глубоко заботят адресатов воздействия.
Получены также некоторые доказательства того, что более эффективной мож-
но считать апелляцию, в которой доминирует эмоциональное начало.
320
В своем исследовании Джордж Хартман [364] попытался определить, в какой
степени зависит сообщение, содержащее предложение проголосовать за опреде-
ленного политического кандидата, от используемой в нем апелляции. Результаты
эксперимента продемонстрировали, что индивиды, получившие сообщение, в
котором доминировало эмоциональное начало, чаще голосовали за кандидата,
поддержанного в этом сообщении, нежели индивиды, получившие сообщение, в
котором доминировала логика.
Подобные результаты подтверждаются теми исследованиями, которые пока-
зывают, что подавляющее большинство избирателей не читает программ канди-
датов, т.е. рациональное начало в их выборе не может быть определяющим: «голо-
суют сердцем».
Проблема, однако, состоит в том, что не существует достаточно простых и
взаимоисключающих определений «эмоционального» и «логического». И на прак-
тике трудно провести операциональные различия между «логическим» и «эмоцио-
нальным». Поэтому ряд исследователей обратились к рассмотрению другой, не
менее интересной и куда более доступной для изучения проблемы: как воздей-
ствует на изменение мнений степень выраженности одной и той же эмоции.
Если нужно добиться изменения мнения аудитории, и с этой целью вы желаете
вызвать в сердцах присутствующих чувство страха, то что окажется более эффек-
тивным: вызывать в них лишь легкий страх или перепугать их до смерти? К при-
меру, если ваша цель — убедить водителей вести себя за рулем более внимательно,
то получите ли вы эффект от демонстрации мастерски сработанных кинороликов,
показывающих обезображенных, окровавленных жертв дорожных происшествий?
Или вам лучше не «нагонять» страх, а ограничиться только изображением искоре-
женных крыльев автомобилей, обсуждая предполагаемое удорожание страховых
полисов вследствие безответственного вождения, а также отмечая, что те, кто
беспечно ведет себя за рулем, могут легко лишиться водительских прав?
Здравый смысл есть и в том, и в другом варианте воздействия. С одной стороны,
он подсказывает, что сильный страх вызовет у людей мотивацию к действию, с
другой — предупреждает, что слишком большой страх может быть разрушитель-
ным: он может подавить способность человека уделять достаточное внимание сооб-
щению, понять его и действовать в соответствии с ним. Ведь все мы нередко счи-
таем, что «это случается с другими, а со мной это не случится». Поэтому люди
продолжают ездить с превышением скорости и упрямо садиться за руль в нетрез-
вом состоянии. Может быть, мы пытаемся не думать о возможных негативных
последствиях подобных действий именно потому, что они слишком велики? Сто-
ронники данной точки зрения утверждают, что мы стараемся не уделять большого
внимания сообщению, которое вызывает у нас слишком сильный страх.
Подавляющее большинство экспериментов свидетельствует: при прочих рав-
ных условиях, чем сильнее человек испуган угрозой, содержащейся в сообще-
нии, тем с большей вероятностью он начнет действовать. В этой области наибо-
лее плодотворными исследователями оказались Ховард Левенталь и его сотрудники
[412].
В одном из экспериментов они пытались убедить людей бросить курить и сде-
лать профилактическую рентгеноскопию грудной клетки. Некоторых испытуемых
слегка испугали: их просто познакомили с рекомендациями о вреде курения и пользе
профилактической рентгеноскопии грудной клетки. Других испытуемых испугали
более сильно: им показали фильм о молодом человеке, у которого во время рентгена
11 Зак. 1087
321
обнаружили рак легких. Тем испытуемым, которых хотели испугать очень сильно,
продемонстрировали тот же фильм, но уже с добавлением весьма впечатляющего
фрагмента, рассказывающего об операции по удалению раковой опухоли. Результаты
показали, что более всего настроенными бросить курить и пойти на рентген оказа-
лись испытуемые, которые были очень сильно испуганы.
С рентгеном у автора связана своя история. В 16-летнем возрасте, находясь в
ожидании рентгеновского снимка, услышал разговор врача-рентгенолога и дру-
гого пациента:
Врач, рассматривая легкие мужчины:
— Вы курите лет 25.
— Точно, 26. А как вы узнали?
— У вас легкие, как у углекопа...
У нас во дворе в это время ребята-сверстники начинали курить. Этот диалог
так потряс автора, что он с тех пор не прикоснулся к куреву.
Однако сильный испуг рождает бездействие, — но только у определенных лю-
дей и только при определенных условиях.
С большей вероятностью под влиянием сильного страха начнут действовать люди,
обладающие высокой самооценкой. Стремление действовать незамедлительно менее
всего будет наблюдаться у людей с низкой самооценкой, однако по прошествии
некоторого времени они поступят так же, как и люди с высокой самооценкой.
Иными словами, если отсутствует необходимость в немедленных действиях, но их
можно предпринять позже, то люди с низкой самооценкой, столкнувшись с сооб-
щением, вызывающим сильный страх, предпримут что-либо с большей вероятно-
стью, нежели когда они столкнулись с сообщением, вызывающим несильный страх.
Людей, чье мнение о ребе невысоко, очень страшное сообщение просто захле-
стывает и подавляет, рождая желание забраться в кровать и натянуть одеяло на
голову. Им легче всего совладать с незначительным или умеренным по силе ощу-
щением страха. Однако когда у них есть некоторый запас времени, иначе говоря,
от них не требуется немедленных действий, то они проявят активность с большей
вероятностью в том случае, если сообщение напугало их до смерти. Последующие
исследования Левенталя и его сотрудников подтвердили данное рассуждение.
Испытуемым была показана пленка, запечатлевшая серьезные автомобильные ава-
рии, причем одни испытуемые смотрели фильм на широком экране, сидя близко к нему,
а другие — издалека, на маленьком экране. Среди испытуемых, чья самооценка была
высокой или средней, те, кто смотрел фильм на большом экране, в гораздо большей мере
готовы были предпринять соответствующие защитные действия, чем те, кто смотрел
фильм на малом экране. Напротив, испытуемые с низкой самооценкой в большей мере
были готовы действовать, когда смотрели фильм на малом экране, а те из них, кто
смотрел фильм на большом экране, сообщали, что они чувствовали себя изможденными,
и заявляли, что с трудом могли представить себя на месте жертв аварии. Таким образом,
люди с низкой самооценкой, очевидно, оказываются слишком подавлены страхом, чтобы
предпринять какие-либо действия, если это необходимо сделать незамедлительно.
Допустим, что вы пожелали уменьшить число автомобильных аварий или по-
мочь курящим покончить с этой вредной привычкой, а те люди, с кем вы имеете
дело, обладают низкой самооценкой. Как вам следует действовать? Если убеждаю-
щему удастся построить аргументацию с использованием четких, конкретных,
вселяющих оптимизм инструкций, то она могла бы вызвать у членов подобной
аудитории ощущение того, что каждый из них способен побороть свой страх и
322
справиться с опасностью. И действительно, в экспериментах Ховарда Левенталя и
его сотрудников вызывающие страх сообщения, содержащие конкретные инструк-
ции (как, когда и где предпринять необходимые действия), оказались гораздо
эффективнее предупреждений, в которых подобные инструкции отсутствовали.
К примеру, в студенческом городке была проведена кампания, имевшая целью
убедить студентов сделать прививки против столбняка, причем были даны конк-
ретные инструкции, где и когда это можно сделать. Выданные студентам матери-
алы включали карту городка с указанием места, где находится студенческая служба
здоровья, а также содержали расписание ее работы и предложение каждому сту-
денту выбрать удобное время для прививки. Результаты эксперимента можно раз-
бить на две части. Во-первых, было показано, что при создании у студентов
благоприятных аттитюдов и намерений в отношении противостолбнячных приви-
вок апелляции к сильному страху оказались наиболее эффективными. Во-вторых,
наличие конкретных инструкций никоим образом не повлияло на эти аттитюды и
намерения, однако оказало значительный эффект на реальное поведение. Так, из
той группы, которая получила инструкции, 28 % испытуемых реально явились
на прививку. Из группы, которая подобных инструкций не получала, на привив-
ку пришли только 3 % испытуемых. Что касается контрольной группы, которую
обеспечили только инструкциями, как действовать, и не сообщили ничего устра-
шающего, то ид этой группы испытуемых на прививку вообще никто не явился.
Следовательно, недостаточно иметь только конкретные инструкции для того,
чтобы начать действовать. В подобных ситуациях страх является необходимой пред-
посылкой активности.
Аналогичные результаты были выявлены и в ходе эксперимента с сигаретами,
проведенного Левенталем. Он обнаружил, что вселяющее сильный страх сообщение
вызывает серьезное намерение бросить курить. Однако до тех пор, пока это сооб-
щение не будет сопровождаться конкретными рекомендациями, оно будет слабо
влиять на изменение поведения. Такими же малоэффективными представляются
конкретные инструкции типа «купи журнал вместо пачки сигарет» или «выпей
воды, когда почувствуешь желание затянуться», если в них отсутствует устрашаю-
щее сообщение. Наилучшие результаты дает комбинация устрашения и конкретных
инструкций: студенты выкуривали меньше сигарет в течение целых четырех меся-
цев после проведения эксперимента!
Итак, во многих случаях апелляции к страху в сочетании с конкретными
инструкциями по соответствующим действиям вызывают рекомендуемое поведе-
ние [413].
Однако существуют некоторые ситуации, в которых подобные апелляции (даже
объединенные с конкретными инструкциями) не производят желаемого эффекта.
Следует отметить еще одну зависимость: чем более живыми и образными явля-
ются примеры, тем значительнее их убеждающая сила. Хорошей иллюстрацией
этого может служить такая насущная проблема, как экономное использование
энергии.
Аронсон со своими помощниками решил убедить домовладельцев произвести
некоторые усовершенствования в домах, для того чтобы превратить их в «энерго-
сохранные» [350]. Психологи работали в сотрудничестве с контролерами из мест-
ных компаний, занятых обслуживанием населения, обучив их использовать яр-
кие и образные примеры во время обсуждения рекомендаций по внедрению
усовершенствований.
323
Большинство контролеров до начала работы с ними обращали внимание домо-
владельцев на щели по периметру дверей и советовали поставить особые теплоизо-
лирующие прокладки в дверные проемы. Контролеры же, прошедшие инструктаж
психологов, вели себя иначе: они добавляли, что если сложить все щели вокруг всех
дверей, то в стене получится дыра размером с баскетбольный мяч. «Разве у вас не
появится немедленное желание заткнуть эту дыру? — спрашивали контролеры до-
мовладельцев. — Именно это и делают прокладки». Результаты эксперимента ока-
зались поразительными. Контролеры, которых научили использовать подобные яркие
и образные примеры, увеличили свою эффективность вчетверо. До начала экспери-
мента всего лишь 15 % домовладельцев вняли совету поставить прокладки, а после
того как контролеры начали использовать яркое и образное сообщение, число под-
давшихся их влиянию возросло до 61 %.
Итак, на большинство людей более сильное влияние оказывает один, но яркий
и образный, персонифицированный пример, чем обилие статистических данных.
Односторонняя аргументация или двусторонняя
Что лучше: просто изложить свой взгляд на проблему, проигнорировав аргу-
менты оппонентов, или обсудить и противоположную точку зрения и попытаться
ее опровергнуть?
Когда убеждающий приводит аргументы оппонента, это может послужить ука-
занием на то, что он — человек объективный и справедливый. Последнее обстоя-
тельство может укрепить веру в его честность и таким образом увеличить эффек-
тивность его работы. В то же время, если убеждающий слишком часто будет
ссылаться на точку зрения оппонентов, то может показаться, что их позиции
очень сильны, а рассматриваемая проблема дискуссионна. Это вызовет замеша-
тельство у адресата, его мнение будет колебаться, и в результате сделанное сооб-
щение станет менее убедительным.
Таким образом, не существует простой зависимости между односторонностью
(двусторонностью) аргументации и эффективностью сообщения. Имеет значе-
ние, насколько осведомлен адресат: чем более он информирован, тем менее убе-
дительной покажется ему односторонне представленная аргументация и тем более
убедительной будет выглядеть двусторонняя подача информации, при которой
рассматриваются и доводы противоположной стороны, которые убеждающий тут
же опровергает.
Хорошо информированный человек в большей мере желает знать возражения,
а когда убеждающий избегает даже упоминания об их существовании, знающие
люди, скорее всего, придут к заключению: он либо необъективен, либо не в
состоянии опровергнуть аргументацию оппонента. В то же время неинформиро-
ванный человек может не знать о существовании контраргументов. В этом случае,
когда убеждающий в своем сообщении их игнорирует, неинформированная часть
аудитории может легко поддаться убеждению. Если же этим людям представят
контраргументы, то это может вызвать у них замешательство.
Играет принципиальную роль и первоначальная позиция аудитории. Если не-
которые из присутствующих людей уже склонны поверить в аргументацию убеж-
дающего, то можно ожидать, что одностороннее представление информации ока-
жет на них большее воздействие, нежели двустороннее. Однако если кто-то в
аудитории склонялся в сторону противоположной точки зрения, то двусторонняя
опровергающая аргументация окажется более убедительной [375].
324
Большинство политиков осведомлены об этом феномене: они преподносят
различным аудиториям весьма отличные друг от друга варианты речей, в зависи-
мости от того, перед кем выступают. Если перед партийными соратниками, то
почти наверняка вываливают на их головы всю «адскую смесь» аргументации в
пользу собственной позиции и своей кандидатуры, а при упоминании оппозиции
сменяют тон на насмешливый и ехидный. В то же время, появляясь на экране
телевизоров или же выступая перед смешанной (в смысле лояльности) аудитори-
ей, они постараются перейти к более дипломатичному стилю общения, и, прежде
чем разбить в пух и прах противоположную точку зрения на проблему, они
сначала достаточно мягко преподнесут.
7.2. МОДЕЛЬ ПРОЦЕССА УБЕЖДЕНИЯ
Полезно знать несколько мудрых правил,
которые всегда могли бы послужить тебе,
чем выучиться многим вещам, для тебя бесполезным.
Сенека Младший
Приведенный выше обзор многочисленных исследований процесса убеждения
позволяет представить модель влияния в этом случае следующим образом.
Мишень воздействия — когнитивные реакции адресата, включающие процесс
самоубеждения.
Вовлечение — использование особенностей избирательного внимания адресата
и понимания им сообщения; аргументы, активизирующие осознанные и неосоз-
нанные потребности адресата.
Фоновые факторы — атрибуты, способствующие принятию адресатом пози-
ции убеждающего: периферические стимулы (статус и имидж убеждающего, вли-
яние ситуации и окружения); степень включенности эмоциональной сферы адре-
сата; условия, способствующие или не способствующие пониманию сообщения (в
зависимости от наличия сильных или слабых аргументов, степень заинтересован-
ности адресата в предмете убеждения и его склонности к анализу).
Побуждение — ожидание (осознанное или неосознанное) некоего «вознаграж-
дения» в случае принятия предлагаемого.
7.3. ЭФФЕКТЫ УБЕЖДЕНИЯ
Кто слишком усердно убеждает, тот никого не убедит.
Н. Шамфор
«Эффект -Бартлетта»
В процессе убеждения фактор времени нередко дает эффект «замедленного
действия». Впервые это явление было отмечено еще в 1932 г. английским психоло-
гом Фредериком Бартлеттом [231] и получило в дальнейшем название по его
325
имени— «эффект Бартлетта». Условием для его возникновения обычно служит
передача и восприятие аудиторией сообщения, в котором отстаивается одна сто-
рона спорного вопроса, но при этом дается путаная или просто слабая аргумента-
ция. Получение адресатом сообщений такого рода регулярно приводит к тому, что
качественные и количественные изменения в разделяемых установках и мнениях
происходят крайне ограниченно и лишь в связи с главным вопросом. С течением
времени реципиенты проявляют устойчивую тенденцию к забыванию осложняю-
щих вопрос деталей.
Обычно такие сообщения сразу же после коммуникационного акта осуществ-
ляют наименьшее воздействие. Однако со временем, т.е. по мере забывания явных
недоговорок или противоречий в аргументации, они могут оказать несколько
большее, чем первоначальное воздействие.
Данные, подтверждающие «эффект Бартлетта» в процессе замедления убежда-
ющего воздействия, имеются также в работе Д. Папагеоргиса [461, 61—67]. В от-
личие от Бартлетта, лишь констатировавшего отмеченное явление и высказывав-
шего гипотезу относительно его причин, Папагеоргис попытался дать объяснение
этому эффекту и подтвердить его экспериментально.
Во время Второй мировой войны Ховланд и его коллеги [378] изучали эффектив-
ность пропагандистского фильма «Битва за Британию». Они обнаружили, что мак-
симальной действенности фильм достиг через 10—11 недель после показа и при
этом она намного превышала влияние, оказанное на аудиторию сразу же после
показа.
Исследователи предположили, что, имея какое-то мнение или установку оп-
ределенной направленности относительно конкретного объекта, адресат не прояв-
ляет большой готовности изменить их немедленно после полученного сообщения.
С течением времени острота реагирования, вызванная имеющимся мнением или
установкой, притупляется из-за процесса забывания, что в конечном итоге созда-
ет предпосылки для влияния в сторону точки зрения, которая излагалась в сооб-
щении. Однако это предположение не выдержало последующей критики и не
было подтверждено экспериментально.
По другой, более поздней гипотезе тех же авторов, замедленное действие мог-
ло возникнуть как следствие того, что убеждающее сообщение, не вызывая не-
медленных изменений, обостряет чувства адресата для восприятия и дальнейшей
психической переработки аналогичного по своей направленности материала из
своего социального окружения [377]. Косвенное подтверждение справедливости
этой точки зрения на феномен «замедленного действия» содержит эксперимен-
тальная работа Р. Лана, в которой особо подчеркивается обострение внимания
адресатов к информации, подтверждающей правильность предлагавшегося изме-
нения мнения или установки [402].
Впоследствии была предложена еще одна интерпретация этого явления. Если
убеждающее сообщение осуществляется в условиях, которые вызывают в созна-
нии адресата неблагоприятные ассоциации, в особенности касающиеся источни-
ка информации, то первоначальный эффект воздействия снижается прежде все-
го именно этими ассоциациями. Но со временем дополнительная, не содержащаяся
в сообщении информация забывается, теряет свою остроту или отделяется от
сообщения. В результате эффект изменения установки проявляется более отчет-
ливо. Таким образом, фактором для срабатывания эффекта замедленного дей?
ствия является более быстрое забывание того, что не имеет прямого отношения
326
к содержанию информации, чем забывание содержания самого убеждающего
сообщения.
Все эти гипотезы привели к созданию концепции «спящего эффекта», сочета-
ющего в себе взаимодействие фактора времени и фактора субъективной оценки
источника информации. Суть этого эффекта заключается в том, что забывание
источника полученных сведений происходит быстрее, чем забывание содержания
воспринятого и понятого сообщения. Динамика этой закономерности была не-
однократно объектом самых тщательных измерений и во всех без исключения
случаях подтверждалась как устойчивая тенденция. Результаты, полученные в ходе
исследований, отражают динамику сохранения в памяти реципиентов тех сообще-
ний, которые вызвали первоначальное несогласие с позицией источника инфор-
мации, и тенденцию к забыванию источника, с которым реципиент был сначала
не согласен [353, 284].
Исследования этой проблемы полностью отвергли точку зрения относительно
ослабления достигнутого эффекта с течением времени и дали теоретические ос-
нования для осуществления на практике такого убеждающего и внушающего
информационного воздействия, которое выделяет в аудитории группы, первона-
чально не согласные с «ненадежным», «не заслуживающим доверия», «неприят-
ным» источником информации.
Забывая впоследствии происхождение предложенного взгляда, мнения или
оценки, эта группа начинает, как правило, соглашаться с этим взглядом, мне-
нием или оценкой даже в случаях значительного противоречия ранее занимае-
мой собственной позиции [377, 391].
Исследователи предоставляли контрольным группам тексты, содержание кото-
рых было направлено на изменение существующих в сознании аудитории установок
по ряду спорных вопросов. Переменной величиной в этих экспериментах было лишь
отнесение текстов к двум различным источникам, субъективно рассматриваемым
аудиториями как заслуживающие и как не заслуживающие доверия.
Немедленное измерение достигнутых изменений во мнениях показало значитель-
ную разницу в зависимости от авторитета источников. В группах, которым предъяв-
лялись тексты, приписываемые заслуживающим доверия источникам, доля изменив-
ших мнение достигала в среднем 23 %. Эта же доля не превысила 8 %, когда те же
тексты приписывались источнику, не заслуживающему, по мнению аудитории, боль-
шого доверия. Очевидно, что разница в изменениях не могла быть объяснена различи-
ями во внимании или понимании, поскольку аудиториям предоставлялось абсолютно
одинаковое количество информации и в одинаковой форме.
По истечении четырех недель изменения были замерены повторно. При этом
выявилось снижение числа согласившихся с источником, пользовавшимся доверием, и
повышение числа разделивших мнение источника, не пользовавшегося доверием ауди-
тории. Это парадоксальное явление было объяснено тем, что отношение к источни-
ку с течением времени переставало быть отчетливым и, как следствие, реакция
недоверия, чувство подозрительности со стороны аудитории постепенно исчезали.
Аудитория помнила лишь содержание сообщения.
Дальнейшие исследования «спящего эффекта» подтвердили характер инфор-
мации, передача которой повышает вероятность его возникновения и функцио-
нирования. Итоги этих исследований показали, что принятие ранее отвергнутых
установок или мнений оказывается более вероятным в случаях, когда объекты
327
установок или мнений имеют скорее обобщающий, чем конкретизированный
характер.
«Спящий эффект» сегодня успешно эксплуатируется в рекламной и пропаган-
дистской деятельности. Навязываемые установки, многие из которых первона-
чально отвергаются адресатами воздействия, с течением времени дают свои всхо-
ды и оказывают в дальнейшем определенное влияние на их поведение.
Влияние степени различия
в позициях убеждающего и убеждаемого
Когда человек сталкивается с информацией, отличающейся от его мнения по
обсуждаемому вопросу или противоречащей усвоенной им ранее установке, име-
ется возможность изменения разделяемой им позиции. Превращение этой воз-
можности в действительность является функцией ряда переменных. В их числе —
степень различия между позицией адресата и отстаиваемой в информации точкой
зрения. Ряд исследователей пытались доказать, что общая тенденция — это увели-
чение достигаемого изменения с увеличением степени различия между начальной
позицией адресата и предлагаемой иной точкой зрения.'
Однако одновременно с указанной зависимостью была найдена и другая,
ограничивающая первую. В условиях твердой убежденности в начальном мнении
или при наличии у адресата особенно стабильной установки эта зависимость
нередко нарушается. Высокая степень различия вызывает в подобных обстоя-
тельствах либо малые, либо даже обратные (негативные) изменения. Но она
оказывается действенной, когда информация мало или умеренно отличается от
начальной позиции, что само по себе создает предпосылки для срабатывания
«спящего эффекта».
Данная тенденция оказывается ограниченной попытками убеждения, которые:
1) не выходят далеко за пределы диапазона приемлемости для адресатов; 2) не
затрагивают их ориентацию по основным жизненным, идеологическим и полити-
ческим ценностям; 3) исходят от источников, заслуживающих, по мнению адре-
сата, доверия.
Первое из указанных ограничений сводится к тому, что существует некото-
рый сугубо субъективный критический диапазон подобия, возникающий вок-
руг точки зрения индивида на какой-либо вопрос и называемый «диапазоном
приемлемости». Если мнение источника не выходит за пределы этого диапазона,
адресат в процессе восприятия информации обычно проявляет склонность к
сближению позиций: некоторому субъективному искажению предложенного ему
мнения в сторону приближения к уже имеющемуся у него, а также к измене-
нию ранее сформированного мнения в сторону предлагаемого. В этом случае
искажение происходит за счет того, что адресат субъективно воспринимает
мнение как лежащее ближе к его собственному, чем это есть на самом деле.
Возможна и другая ситуация, при которой мнение источника находится вне
пределов критического диапазона подобия и за пределами зоны безразличия.
В этом случае оно попадает для адресата в «диапазон неприемлемости», и он
проявляет тенденцию к субъективному искажению в противоположном на-
правлении: мнение воспринимается как лежащее значительно дальше от его
собственного, а собственное мнение изменяется в сторону большего различия от
предлагаемого.
328
«Эффект бумеранга»
Резкая, эмоционально выраженная позиция несогласия адресата с инициато-
ром воздействия приводит к «эффекту бумеранга»: адресат реагирует на убеждаю-
щее сообщение совсем не так, как ожидал источник, а противоположным обра-
зом. То есть энергия инициатора, направленная против адресата, поражает самого
инициатора.
История политической пропаганды сохранила бесчисленное множество фактов,
когда усилия ее инициаторов давали вместо искомого прямо противоположный
эффект. Приведем, к примеру, пропагандистскую кампанию испанцев, с помощью
которой население Британских островов должно было быть подготовлено к высад-
ке войск с кораблей «Великой Армады». Попытка дискредитировать королеву Ели-
завету I в глазах подданных обвинением в распутстве дала, по свидетельству исто-
риков, совершенно противоположный результат. Памфлет, написанный беглым
католическим кардиналом по поручению короля Испании, тайно напечатанный в
Голландии и затем распространенный в Англии, вызвал нечто неожиданное: неза-
мужняя королева, в общем не отличавшаяся благонравным поведением, из-за пцноше-
ний, которые содержались в бесцензурной эмигрантской печатной продукции, приоб-
рела ореол мученицы и завоевала благодаря этому «убеждающему» воздействию
симпатии тех, кто до этого их не имел.
В новейшей истории «эффект бумеранга» сработал, к примеру, когда идеологи
КПСС принялись критиковать Ельцина — в результате его популярность в этот
момент стала еще большей.
Вероятность проявления «эффекта бумеранга» значительно возрастает у адре-
сата, для которого диапазон приемлемости оценок и мнений оказывается сужен-
ным в силу действия тех или иных обстоятельств. Когда содержание убеждающего
сообщения резко противоречит содержанию предыдущих, то приобретает субъек-
тивную контрастность со взглядами адресата и вызывает его раздражение. Он
становится еще более бескомпромиссным, чем был до получения информации.
Это явление хорошо прослеживается, например, в практике антирелигиозной
пропаганды в аудиториях, где преобладают убежденные верующие.
Не менее типичной ситуацией, способствующей возникновению «эффекта
бумеранга», является неоправданно большое увеличение объема убеждающего
воздействия. «Накачивание» адресата однотипными сообщениями на одну и ту
же тему вызывает «предел насыщения» — функциональное состояние сознания
адресата, при котором наступает резкое снижение способности человека к вос-
приятию.
Такое состояние наступает, например, из-за перегрузки сознания адресатов
чрезмерным объемом информации. Необходимо избегать возникновения «преде-
ла насыщения», так как само по себе это состояние является труднопреодоли-
мым психическим барьером для восприятия сообщений из того же назойливого
источника.
Подмечено, что «предел насыщения», достигнутый в результате убеждающего
сообщения из другого источника, создает благоприятные условия для проведения
воздействия, принципиально отличающегося по своему содержанию от того, ко-
торое ранее создало этот предел. По этой причине учет влияния, осуществляемого
из оппонирующих источников, не менее важен, чем изучение реакций на свои
сообщения.
|329
Косвенное доказательство
Известен способ убеждения с помощью косвенного доказательства, в котором
истинность суждения, предлагаемого в качестве тезиса, обосновывается путем
либо опровержения противоречащего положения, либо намеком на сходство си-
туаций. Такое доказательство (например, рассказ какой-то истории или притчи),
избегая категорических утверждений, подталкивает адресата к самостоятельным
умозаключениям по аналогии или контрасту и нередко оказывается более эффек-
тивным, чем доказательство в виде «лобовой» атаки против уже сформированно-
го мнения или имеющегося стереотипа. Такая атака обычно вызывает сопротивле-
ние адресатов воздействия. Бессознательно люди отказываются воспринимать то,
что явно противоречит их установкам, стереотипам. Каждый адресат проявляет
тенденции к отделению своего «Я» от того, что подвергается резкой критике.
Например, самый закоренелый бюрократ обычно проявляет склонность не при-
нимать на свой счет фельетон о бюрократизме [192, 136—142].
7.4. СОПРОТИВЛЕНИЕ УБЕЖДЕНИЮ
Невозможно найти человека,
который бы по-настоящему уступал:
это противно человеческой природе.
А. Адлер
Как повысить сопротивляемость убеждению
Существует ряд способов повышения сопротивляемости людей убеждению.
Можно: 1) поощрять в них преданность уже имеющимся убеждениям; 2) давать
им знания; 3) учить их оспаривать чужие аргументы или 4) предупреждать их о
готовящихся атаках на их стиль жизни и установки. Рассмотрим каждый из этих
методов повышения сопротивляемости.
Объявление позиции. Заявление о своей позиции, особенно в присутствии дру-
гих людей, очень сильно повышает сопротивляемость убеждающим сообщениям.
Оно побуждает адресата к парированию аргументов, противоречащих его уста-
новкам, тем более в тех случаях, когда обязательства связаны с личностными
ценностями адресата [420].
Подкрепление знаниями. Ряд исследовательских данных свидетельствует о том,
что сопротивляемость людей убеждению выше тогда, когда их установки надежно
опираются на знания об объекте или проблеме или на собственный опыт. Проще
выдвигать контраргументы, когда обладаешь знаниями [546]. Они также способ-
ствуют тому, чтобы установка была четкой и сильной. Такая установка всегда
находится «под рукой», поэтому маловероятно, что индивидуума можно легко
переубедить [267].
Из-за отсутствия базы знаний адресат становится особенно уязвимым для убеж-
дающих атак. В любом обществе существует ряд мнений, которые разделяются все-
ми его членами, поэтому эти мнения никогда не подвергаются сомнению. Такие
мнения называются культурными трюизмами. Просто предполагается, что эти мнения
верны, и о них никогда особенно не задумываются. К культурным трюизмам от-
330
носятся такие утверждения, как «полезно чистить зубы каждый раз после еды»,
«психические болезни не заразны» и т.п. Убеждающие сообщения, направленные на
опровержение этих культурных трюизмов, как правило, бывают довольно эффек-
тивными просто потому, что у людей слабая защита. Их когнитивная структура, т.е.
крепость, в которой находится установка, имеет такие низкие стены и слабое
вооружение, что атакующее сообщение невозможно эффективно оспаривать. От-
сюда следует, что одним из способов повышения сопротивляемости нападкам на
культурные трюизмы является снабжение людей информацией и аргументами,
которые подкрепляют эти трюизмы. Например, перед тем как люди услышат ар-
гумент против регулярной чистки зубов, можно показать им, что результаты ис-
следований говорят о том, что у людей, которые чаще чистят зубы, реже появля-
ется кариес. Исследования [432] показали, что по сравнению с людьми, на которых
«обрушилось» сообщение, направленное против трюизма, те, кто получил поддер-
живающую защиту перед прослушиванием сообщения, меньше изменяют свои
установки в ответ на это сообщение.
Прививки против убеждающего воздействия. Вильям Макгир [430] провел ана-
логию между процессами формирования средств психологической защиты от убеж-
дения и биологическими процессами защиты от заболеваний, вызываемых мик-
робами. Он предложил такой метод защиты с помощью прививки: можно подвергнуть
мнение слабой критике и подсказать людям, как отразить эту критику, предло-
жив контраргументы и поощряя обдумывание собственных доводов для отраже-
ния атаки. После того как человек справится со слабой атакой, у него будет
достаточно «когнитивных антител», чтобы противостоять полномасштабному на-
падению «микробов» убеждения. Действительно, в нескольких исследованиях [432;
462] было обнаружено, что люди, которые сначала подвергаются несильному
нападению на свои убеждения, касающиеся чистки зубов, — нападению, которое
им удается отразить, — способны впоследствии удерживать свои позиции под
воздействием сильного сообщения, атакующего их убеждения. При этом метод
защиты с помощью прививок повышает сопротивляемость убеждению сильнее,
чем метод поддерживающей защиты.
Самогенерируемая защита. Когда у людей имеется мотивация, они могут ге-
нерировать собственную защиту от влияния убеждающего сообщения.
В одном эксперименте учащимся старших классов говорили, что они услышат
речь с сильными возражениями против того, чтобы разрешать молодым людям до
20лет водить автомобили. Затем старшеклассники слышали эту речь — либо сразу
же, либо через 2 минуты, либо через 10минут. Письменные реакции учащихся на эту
речь показывают, что чем больше период времени между предупреждением и речью,
тем меньше убеждающее воздействие речи [338].
Более поздние исследования подтвердили, что в ожидании атаки люди генери-
руют когнитивные суждения, согласующиеся с их установками, и эти когнитив-
ные суждения со временем становятся все более многочисленными и решитель-
ными [405; 467]. Но чтобы все это сработало, люди должны иметь возможность
заранее составить свои контраргументы, и у них должна быть мотивация. В про-
тивном случае предупреждение может оказать обратное влияние: люди могут убе-
дить себя принять позицию атакующей стороны или нейтральную позицию [272;
460; 63, 251-253].
В ходе восприятия информации, ее понимания и принятия адресатом не-
избежно происходит преодоление критического отношения к предлагаемым
331
доводам и выводам. Более интенсивное сопротивление убеждающему воздей-
ствию склонны проявлять адресаты с относительно высоким образователь-
ным уровнем.
Критичность адресата к убеждающему сообщению может возникнуть из-за
чрезмерной обстоятельности и обилия приводимых деталей. Еще ораторам древно-
сти было известно, что доказывающий много не доказывает ничего. Величайшее
достоинство речи, как гласит знаменитый афоризм Цицерона,— «умение сказать
не только то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно».
Сопротивление адресата в ходе убеждающего воздействия вызывает, в частно-
сти, логические ошибки, возникающие из-за искажения связей между мыслями,
передающими содержание тезисов, аргументов и демонстраций. Это в равной сте-
пени относится и к непреднамеренным логическим ошибкам, и к хитроумным
софизмам, при конструировании которых неправильному рассуждению так тонко
придается видимость правильного, что различие между правильным и неправиль-
ным становится незаметным.
В число причин критического отношения к убеждению входят также мотивы
группового конформизма. Исследования показывают, что эти мотивы побуждают
аудиторию сопротивляться убеждающему информационному воздействию в тех
случаях, когда в сообщениях содержатся доводы, серьезно противоречащие груп-
повым нормам.
Интенсивность сопротивления зависит, во-первых, от степени противоречия
предлагаемой аргументации групповым нормам и, во-вторых, от субъективной
оценки адресатом своей принадлежности к группе. Чем больше информация рас-
ходится с групповыми нормами и чем определеннее индивиды аудитории оцени-
вают собственную принадлежность к социальной группе, нормы которой оказа-
лись «под угрозой», тем интенсивнее будет их сопротивление убеждающему
воздействию. Эта закономерность хорошо прослеживается, например, на опыте
вызволения сектантов из-под влияния сект.
Подавление сопротивления убеждению
Л. Фестингер и Н. Маккоби [330] выдвинули гипотезу, что убеждающее сооб-
щение, содержащее сильные аргументы против какого-либо мнения, которого
придерживается аудитория, оказывается более эффективным, если внимание ауди-
тории несколько отвлечь от содержания передаваемой информации, с тем чтобы
лишить ее возможности выдвигать контраргументы.
В ходе трех серий экспериментов этих авторов группам студентов демонстри-
ровались два небольших кинофильма, в которых содержалась одна и та же звуко-
вая информация относительно вредности студенческих братств. Один из этих
фильмов давал изображение оратора, произносящего речь, — ту самую, которая
была обращена к экспериментальной аудитории. Другой фильм с той же самой
звуковой дорожкой в своей изобразительной части имел совершенно не связанные с
текстом образы, которые серьезно отвлекали внимание от аргументации, содер-
жавшейся в речи оратора. При проверке эффективности осуществленного убежде-
ния студенты — члены братств оказались более подвержены влиянию того из
фильмов, который своей изобразительной частью отвлекал внимание, чем того, в
котором было полное соответствие изображения и текста. В контрольных груп-
пах, не включавших членов студенческих братств, разницы в изменении мнения не
отмечалось.
332
Та же гипотеза была проверена по другой методике [487], позволившей
установить зависимость эффективности убеждающего сообщения в условиях
психического сопротивления аудитории от степени отвлечения внимания от
предлагаемой аргументации. Эксперимент ставился в четырех ситуациях. Первая
не имела никаких внешних помех вниманию, а в трех других такие помехи
были в виде демонстрации аудитории слайдов, зрительное восприятие которых
происходило одновременно со слуховым восприятием аргументов. Во второй
ситуации содержание слайдов умеренно отвлекало внимание слушателей. В тре-
тьей и четвертой — степень отвлечения внимания на изображение была высо-
кой. Убеждающая коммуникация оказалась значительно более эффективной в
ситуации умеренного отвлечения внимания, чем в той, где либо помех не
было совсем, либо они были на высоком уровне. В первой ситуации самыми
высокими показателями характеризовалось чувство подозрения относительно
целей коммуникатора.
7.5. ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Человек живет не тем, что съедает,
а тем, что переваривает. Это одинаково
справедливо для ума и для тела.
Б. Франклин
Ряд приводимых правил убеждения вытекают из результатов исследований,
описанных в первом разделе данной главы, другие выведены из опыта. Эффек-
тивность системы этих правил доказана на практике. Указанные правила были
сформулированы нами [176] раньше создания технологии скрытого управления
[179] и излагались в другой последовательности.
Теперь возникло понимание, что их высокая эффективность объясняется тем,
что они фактически реализуют технологию скрытого управления применительно
к задаче убеждения адресата.
Покажем, как эти правила соотносятся с блоками модели скрытого управле-
ния. Начнем, однако, со сбора информации, поскольку именно она позволяет
найти подход к убеждаемому.
Сбор информации об адресате
Правило 1. Будьте хорошим слушателем
Внимательное слушание — залог убедительности: никогда не убедишь, если не
поймешь, что думает собеседник.
Кроме того, внимательный слушатель располагает этим к себе собеседника,
что служит благоприятным фоном. Мешает правильному и полному пониманию
известное обстоятельство, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что
говорят.
Внимательное слушание позволяет «услышать» больше того, что произнесено.
Об этом, например, следующая история.
333
На прием к психологу пришла женщина посоветоваться, выходить ли ей замуж
за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что в нем нравится, а что не
нравится, она, в частности, сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на
другую, чтобы прикрыть лысину — это так раздражает. Ну, ничего, у меня он так
ходить не будет!»
Последние слова показали, что фактически посетительница уже решила для
себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в факти-
чески созревшем решении. Когда психолог ей об этом сказала, она, подумав,
согласилась.
Правило 2. Проявите эмпатию
Эмпатией, как известно, называется способность к постижению эмоцио-
нального состояния другого человека в форме сопереживания. Чувства в значи-
тельной степени влияют на оценку получаемой информации и направляют ход
мыслей. Поэтому проявление эмпатии помогает лучше понять собеседника, пред-
ставить ход его мыслей, идентифицировать себя с ним, как бы «влезть в его
шкуру».
Следовательно, не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд приведен-
ных далее правил: правило Гомера, в соответствии с которым силу аргументов
мы должны оценивать с точки зрения убеждаемого, т.е. должны как бы поставить
себя на его место; правил Сократа и Паскаля, которые предполагают предвидение
реакции собеседника на ваши слова, что достижимо лишь, если проявить к нему
эмпатию.
Правило 3. Проверяйте, правильно ли понимаете друг друга
Наиболее употребительные слова русского языка имеют множество значений в
зависимости от контекста. Впрочем, это характерно для любого языка: например,
в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по
28 значений. Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно
устного, оставляет желать лучшего.
Мать в ответ на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о
воспроизводстве человека, и все это только для того, чтобы услышать от ребенка:
«Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»
Анализ записей всевозможных споров показывает, что во многих случаях спо-
рящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — «один про
Фому, другой — про Ерему». Чтобы прийти к согласию, нередко достаточно про-
сто понять друг друга.
Существуют простые способы проверить степень понимания. «Правильно ли я
вас понял...» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...»,
«Сказанное вами может означать...» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете
в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее...?»
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с
того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем они могли это
сделать сами, а затем разносил ее в пух и прах, — в этом он был истинным
виртуозом.
334
Правило 4. Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника |
Процессу убеждения серьезно мешает то, что мы не знаем, что думает слуша-
тель по поводу наших слов. Ведь далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и
мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это
происходит неосознанно.
Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая допол-
нительную более глубокую информацию.
Вместе с тем мы бываем неубедительны, когда наши жесты и позы не соответ-
ствуют нашим словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую,
что здесь что-то не то...» Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более
убедительной.
Смысл большого числа информативных жестов и поз читатель может почерп-
нуть из книгА. Пиза [119], Ниренберга и Калеро [107].
Блок «Мишени воздействия»
Правило 5. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из
потребностей убеждаемого
Согласно А. Маслоу, потребности человека делятся на:
/ физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);
J потребность в безопасности, уверенности в будущем;
J потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании единомыш-
ленников, друзей, коллективу и т.д.);
J потребность в уважении, признании;
J потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные
потребности.
Человек нуждается в удовлетворении всех этих пяти уровней потребностей.
И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим ар-
гументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей.
Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действу-
ет на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом же построено все
страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает стра-
ховой бизнес одним из самых прибыльных.
Добавим к приведенному перечню потребностей еще одну важнейшую пси-
хологическую потребность — потребность в положительных эмоциях.
Блок «Вовлечение»
Правило 6 (Сократа). Для получения положительного решения по очень важ-
ному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два
коротких вопроса, по которым вам скажут «да»
2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образован-
ных людей. Оно живо потому, что верно.
335
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные)
причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь надпо-
чечники выбрасывают гормон адреналин, настраивающий его на борьбу. Наобо-
рот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов
удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настра-
ивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели всту-
пать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть
плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме
того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на
другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия,
чтобы обеспечить этот процесс.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собесед-
ника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке
к основному вопросу увеличивается вероятность того, что кто-то вторгнется (те-
лефонным звонком или визитом) в разговор, и ваша «заготовка» пойдет на
пользу другому.
Блок «Фоновые факторы»
Правим 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходи-
тельно, а к аргументам неприятного — критически
Многочисленные исследования, как следует из первого раздела данной главы,
подтверждают это правило (как и следующее за ним).
Еще Аристотель говорил, что сильнейшее средство убеждения заключается в
личном благородстве оратора. Обаяние личности не есть, конечно, доказательство,
но убеждение; это, в сущности, обольщение, подкуп слушателей; но мысль Аристоте-
ля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может
рассчитывать на доверие.
Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий
должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: прият-
ный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание всту-
пить в конфронтацию. Неприятный — наоборот.
Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами:
уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными
манерами, внешним видом.
Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от
имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначи-
тельный, не принимаемый всерьез.
Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя,
кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна.
336
Услышав известие о пожаре в здании из уст коверного, зрители начинают хохотать и
не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорело заживо.
Фактически указанным правилом пользуются те, кто просит уважаемого чело-
века «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение авторитета, цитиру-
ют его в подтверждение своих доводов.
Статус — это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан,
ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор — это все статусы. Статус
дает ответ на вопрос «кто?», а имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»:
хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или
неприятный и т.п.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в ка-
кой-то области, образованность, признание окружающих, исключительные лич-
ные качества поднимают статус и имидж человека, а вместе с ним — и вес его
аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку
статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни правило имиджа проявляется в том, что (как говорят
опытные старшекурсники) «сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом
она работает на тебя».
Статусы мужчины и женщины. Чтобы применять правило статуса и имиджа,
следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о
различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проводимые в преддверии выборов де-
путатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих
равных условиях) мужчинам, а не женщинам, кандидатам среднего возраста, а
не молодым и пожилым.
Наоборот, в судебных заведениях по бракоразводным делам статус женщины
воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося
стереотипа, что такие причины разводов, как пьянство, рукоприкладство, невер-
ность, эгоизм присущи в большей степени мужьям).
В целом же большинство и мужчин, и женщин считает, что в нашем обществе
мужчины имеют в среднем более высокий статус, нежели женщины.
Другие факторы. При прочих равных условиях человек крупного сложения (или
полный) многими воспринимается как более основательный, вызывающий боль-
шее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: пред-
ставительный, дородный, внушительный, «хорошего должно быть много» и т.д.
Идут три человека примерно одного возраста и о чем-то оживленно беседуют.
С высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре
является среди них лидером. Ведь это наиболее удобная позиция, не надо говорить
через кого-то, а каждый из остальных чувствует себя равноприближенным к лидеру.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оп-
равдывающегося. Отражением этого является следующее бытующее (несмотря на
свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается, значит — виноват!»
Участие в конфликте понижает имидж. Говорят же: «Не то он украл, не то у
него украли». Особенно об этом стоит не забывать руководителям, ибо имидж для
них — синоним авторитета.
Искусственное повышение статуса. Хозяин кабинета может повысить свой
статус и влияние на посетителей с помощью изменения формы своего кресла и
расположения стула для посетителя.
337
Кресло с высокой спинкой повышает статус сидящего в нем. Не случайно
поэтому императоры, короли, папы Римские, а также судьи традиционно воссе-
дают на креслах с высокими (до 2,5 м) спинками.
Увеличение и других размеров (ширины кресла, длины его ножек, чтобы
сидеть выше) также создает впечатление более высокого статуса.
Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой. Его преиму-
щество и в том, что сидящий в нем делает меньше жестов и телодвижений,
раскрывающих чувства и отношение к собеседнику (непроизвольные телодвиже-
ния преобразуются в повороты кресла).
Искусственное понижение статуса. Посетитель чувствует себя менее значи-
мым, если его кресло стоит далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение
усиливается, если вместо кресла стоит стул, отсутствуют подлокотники.
Другие неудобства (низкая посадка на диванчике, трудно дотянуться до пе-
пельницы и т.п.) также принижают статус посетителя.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать,
что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно, а неко-
торые считают это просто оскорбительным.
Правило 9. Не принижайте статус, не ухудшайте имидж собеседника
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение
на его статус, и вызывает, как правило, его негативную реакцию.
Указание на ошибку собеседника или его неправоту отрицательно влияет на
его имидж. И потому воспринимается болезненно и провоцирует спор или даже
конфликт.
Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это в таком
оформлении, что признать свою неправоту собеседнику не будет унизительно. На-
пример, «по-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются).
Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не кажется ли вам, что мы
приходим к следующему выводу...»
Правило 10. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус
Многие беседы, по существу, заканчиваются, не успев начаться, — особенно
если собеседники обладают разными статусами. Приведем несколько типичных
примеров так называемого «самоубийственного» начала беседы.
Вот примеры тому: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услы-
шать», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...»
Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низ-
ким статусом.
Следует избегать извинений (без должных к этому причин), проявления при-
знаков неуверенности.
Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя
в угол.
Некий доброжелатель уговаривает пьяницу бросить пить.
— Да мне уже поздно.
— Нет, это никогда не поздно.
— Ну, раз никогда не поздно, так я брошу как-нибудь потом.
338
Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Вот еще такая несерьезная
история:
Мальчика заставили нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила
его, чтобы он продал ей сестренку. Мальчик не согласился. Но когда ему надоело
нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», — сказала
соседка. «А вы возьмите в долг, до зарплаты», — не растерявшись, посоветовал ей
мальчик.
Как видим, женщина сама загнала себя в угол.
Правило 11 (Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возмож-
ность «сохранить лицо»
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоци-
ируется в его сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза
воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступа-
ет вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.
Или когда собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, и согла-
ситься — значит, согласиться и с отрицательной оценкой своей личности. К при-
меру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют послед-
нюю в угол: согласиться — значит признаться в обмане.
Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуля-
ции» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.
Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля. Предложите
такое решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из за-
труднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.
Удачный пример применения правила «Не загоняйте в угол убеждаемого» дает
Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необ-
ходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой деклара-
ции нет пункта «нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплю-
совать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и
поступает. Ведь, неровен час, скрытое станет явным, и налоговое ведомство взы-
щет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и сдерет огромный
штраф плюс проценты по ним, возможно и уголовное преследование. Неуплата
налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений
закона. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в
незаконных доходах, тем не менее, расплатиться с государством.
Правило 12. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих
вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собе-
седника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно,
крайне редко), начните с благодарности хотя бы за то, что собеседник четко
изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой
зрения и т.п.
Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение».
Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолю-
бие». Ведь тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».
339
Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен
и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышан-
ное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего прият-
ным собеседником, второе — неприятным. Соответственно первое способствует
благоприятному фону, а второе — препятствует ему.
Правило 13. Не используйте конфликтогены
Конфликтогенами мы называем слова, действия (или бездействие), могу-
щие привести к конфликту [177]. Дословный перевод слова «конфликтоген» —
«рождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «рожда-
ющий»),
Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрес-
сии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвас-
товство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника,
обман, утаивание информации и т.п. Конфликтогены не остаются незамеченны-
ми, по закону эскалации конфликтогенов встречают отпор и... разговор превра-
щается в препирательство.
Блок «Побуждение»
Правило 14 (Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет па их убе-
дительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные —
средние — один самый сильный.
Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться:
обнаружив их в процессе подготовки, не используйте их для убеждения — от них
только вред.
Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внима-
ния слабостям в ваших аргументах, поскольку, приняв положительное решение,
оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник, руководитель
ничем не рискуют.
Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без
аргументов означает их отсутствие, а это — самый слабый аргумент для того,
чтобы получить положительное решение.
Следует отметить одно очень» важное обстоятельство. Один и тот же аргумент
для одних людей может быть сильным, а другим представляется слабым. Поэтому
сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает
в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об
адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени и способы вовлечения.
Проиллюстрируем сказанное следующей историей:
Тонет корабль. Капитан просит всех пассажиров перебраться в шлюпки, но
пассажиры боятся прыгнуть с борта в утлые суденышки. Тогда капитан подошел к
каждому пассажиру, что-то сказал, и все быстро эвакуировались. Капитан и по-
мощник последними садятся в шлюпку, помощник спрашивает:
— Скажите, а что вы им такое сказали, что все вас послушались ?
340
— К каждому нужен свой подход. Немцам я сказал, что это приказ. Американ-
цам — что это патриотично. Японцам сказал, что это повышает потенцию. А италь-
янцам — что это запрещено.
Начав с сильных аргументов, убеждающий вызывает уважение адресата; сла-
бые доводы, напротив, разрушают благоприятный фон. Последний, самый силь-
ный аргумент побуждает адресата к желательному для инициатора решению.
Таким образом, правило Гомера реализует сразу несколько блоков модели
скрытого управления. И другие правила, будучи отнесены к конкретному блоку
схемы скрытого управления, опосредованно решают задачи других блоков.
Использование приведенной системы правил убеждения, как показала много-
летняя практика автора и тех, кто освоил эти правила, реально побуждают адре-
сата к нужному действию, решению. Обычно к успешному результату приводит
следующее:
1) не нарушать'ни одного из «запрещающих» правил;
2) применить 2—3 «активных» правила.
«Запрещающими» мы называем правила, нарушение которых может разрушить
процесс убеждения и уж во всяком случае — ослабить его. Это правила, содержа-
щие частицу «не» (не загоняйте в угол себя и убеждаемого, не начинайте с того,
что вас разъединяет, не принижайте статус и т.п.), а также замечание к правилу
Гомера о недопустимости использования слабых аргументов.
«Активными» являются правила, применение которых усиливает позицию убеж-
дающего. Сюда относятся все правила, не содержащие запретов (Гомера, Сократа,
эмпатии, приятного собеседника, имиджа и статуса и т.д.).
Ряд правил в одной своей части являются запрещающими, в другой — актив-
ными (правило приятного собеседника, с чего начинать убеждать).
Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема после-
довательного воздействия на сознание человека:
Внимание — интерес — желание — действие
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуаль-
ными средствами. Привлечение внимания — основная функция блока «Приман-
ки» в нашей модели скрытого управления.
Интерес возникает, когда адресат поймет, что он может удовлетворить ка-
кую-то из своих потребностей. Вызвать интерес — задача блока «Мишени».
Желание возникает, когда адресат увидит, что цель достижима; это работа
блока «Фоновое обеспечение».
Действие является результатом желания и принятого решения; последнее —
задача блока «Побуждение».
Дополнительные советы
ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРАВИЛ УБЕЖДЕНИЯ
Возможности правил
Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Одна-
ко в пределах разумного.
Если вопрос в принципе не решаем, то нечего и копья ломать. А окажут ли
какую-нибудь помощь данные правила в случае принципиальной невозможности
решить вопрос?
341
Да, окажут и в этом случае. Правило эмпатии поможет определить границы
решаемости — нерешаемости вопроса. Поставив себя на место Л ПР, спросим себя,
согласился ли бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет
заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже будут приведены приме-
ры из практики, подтверждающие это.
Когда применять правила убеждения?
Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до
автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть это-
го можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут некоторое дополни-
тельное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится стори-
цей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины
его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что,
конечно же, еще более важно.
Что противопоказано в применении этих правил?
Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из зна-
менитых своих наставлений предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каж-
дом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали
два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику нравятся, и он ответит
«да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да»
с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин так бушует в его
крови, что решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое
время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководи-
тель в превосходном настроении, — приступайте к главному своему вопросу, не
теряя ни секунды.
«Прилагать голову» оказывается весьма продуктивным занятием.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько частных сове-
тов, которые способствуют убеждению.
Некоторые из этих советов могут быть выведены из перечисленных правил,
другие — прокладывают путь к их применению.
Спрашивайте, а не утверждайте
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в ува-
жении, создаем ему благоприятный имидж, способствуя этим возникновению
благоприятного фона.
Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедитель-
ные именно для данного человека.
Став благодаря всему вышесказанному приятным собеседником, мы обеспе-
чим более лояльное отношение к этим аргументам.
Вопрос задает направление мысли тому, кому он адресован. Но делает это не
так навязчиво, как прямое утверждение. При всем этом точно поставленный воп-
рос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множе-
ство подобных случав. Приведем один из них.
342
Авраам Линкольн (в бытность свою адвокатом) на суде но иску пароходных
компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал
защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-
соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше права
путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил
исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных
аргументов.
Скрытым образом А. Линкольн использовал здесь правило удовлетворения
потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных
потребностей человека — потребности в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит»
Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания
собеседника. Привлечь внимание и удержать его непросто.
Одним из эффектных средств являются неожиданные заявления — «словесный
динамит». Например: «На вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти
предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них что-то полезное ?»
Запомните сильные аргументы
Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргу-
менты следует держать в памяти. Это, а также ключевые слова могут быть карка-
сом убеждающей речи.
Другое назначение ключевых слов — эмоциональное воздействие на собесед-
ника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно
подействуют на слушателя, и обязательно произнести эти слова. Найти эти слова
поможет эмпатия к собеседнику и внимательное выслушивание всего, что тот
говорит.
Очень способствует поиску и запоминанию ключевых слов их запись.
Дайте понять, что идею вы почерпнули у собеседника
Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся
более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного
фона.
Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание» его является
неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить,
что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль... В этом
случае вместо «авторства» предлагается соавторст во. И этого нередко бывает доста-
точно, чтобы склонить к своей точке зрения.
Боритесь с главным возражением
«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не будет
опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебим.
Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного
отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следую-
щим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.
Если все-таки есть сомнение, какое же из возражений главное, можно просто
спросить об этом у оппонента.
343
Если вас перестали слушать...
... то остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.
Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус, нару-
шаете соответствующее правило. Если мы себя не уважаем, то и никто нас ува-
жать не будет. А значит, не будет и считаться с нами. Кроме того, сильных
аргументов обычно не так уже много, так что крайне важно, чтобы они не
прошли мимо ушей убеждаемого.
Другим приемом является резкая перемена темы. Блестящий пример этого дал
наиболее известный греческий оратор Демосфен.
Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал расска-
зывать о неком юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок,
спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил,
говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи
попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы
готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»
Будьте по возможности кратки
Не стоит отнимать время у других своих многословием. К тому же многосло-
вие — признак неуверенности.
Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто мно-
го говорит, тот не оратор». История сохранила предание, как спартанцы реагиро-
вали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину прому-
чились, и только конец нас обрадовал».
Найдите подход
Универсальный подход — использовать увлечения, хобби собеседника. Разго-
вор о его увлечениях, пристрастиях откроет врата в душу человека.
Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, предварительно разузнать
об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только
завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов собеседника, мы легко становимся приятными собе-
седниками, и соответствующее правило становится нашим помощником.
Подкрепите слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Справедлива китайская послови-
ца: «Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это,
согнув линейку: еще усилие и она сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руково-
дителя принять меры против возможного захвата террористом ракетной установ-
ки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобра-
зив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Тот заметил:
— Сигара стоит 5 долларов.
— А сколько стоит Нью-Йорк?
Руководитель отдал необходимые распоряжения.
В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторе» установлено следующее
устройство. Висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается
344
взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате
ударов шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает с такой силой, что
ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под
интенсивным давлением».
После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка пода-
ется вперед, затем — назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем.
И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют,
что именно неинтенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные
моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает макси-
мальной убедительностью, запоминается молодым маркетологом на всю оставшу-
юся жизнь и несравненно эффективнее многих часов лекционных занятий.
Столкновение с фактом
Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один
вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Пер-
вый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!!» — «А часто вы бываете на этой
улице?» — «Да я здесь живу»!» Репортер обращается с подобным вопросом к
другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя на этой улице работа-
ет. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист
предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую
фотографию, которую не смогли опознать.
Так была доказана неэффективность применяемых в то время средств агита-
ции и пропаганды.
О пользе молчания
Один из наиболее знаменитых ораторов Древнего Рима Цицерон говорил: «Мол-
чание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет
назад, нс утратили своего значения и до сегодняшнего дня.
У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом, не
менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обра-
тить внимание на последующие слова.
И наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока
не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих
людей.
Самый эффективный способ
В ОСВОЕНИИ ПРИЕМОВ УБЕЖДЕНИЯ
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна труд-
ность, преодолеть в одиночку которую непросто, и о которой мы обязаны пре-
дупредить.
Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его
убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным вам причинам.
Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи.
Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения
наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия
по искусству убеждать, автор убедился, насколько непросто идет выработка на-
выков убедительной речи.
345
Приходится анализировать со слушателями десятки диалогов, чтобы освоить
все вышеприведенные приемы убеждения.
Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации
были предложены слушателями — устно и в виде записок.
Как грамотно отпроситься с работы
На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц
поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа
раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить,
чтобы отпустил наверняка?
Преподаватель предложил ей прорепетировать: «Я — ваш начальник, вы —
отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
— Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.
— А что такое?
— Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми веща-
ми. Мне нужно обязательно ее встретить.
— Вы говорите, вещи тяжелые ?
— Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и все прочее.
— Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?
— Мы тоже так думали. По мужа не отпустил его начальник. Сказал — рабо-
ты много...
— Ага! Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новые документы,
обработайте их.
— По как же, это моя сестра...
— Это ваши проблемы и решайте сами, а не за счет работы. Идите работайте.
Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и
другие.
Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что проси-
тельница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый
для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили — у него много работы.
Для нее же этот аргумент был самым сильным). Для руководителя не было ни
одного сильного аргумента. Ведь сильный для работницы аргумент (необходимо
встретить родную сестру) для руководителя — не более чем средней силы. Кроме
того, она начала с просьбы, а не с аргументов.
Сильными аргументами для руководителя являются лишь те, при которых
работа не пострадает и дисциплина не будет нарушена. Как же этого достичь? Мы
подготовили сильные аргументы, вооружили нашу участницу ими, и вот что она
нам рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. С ее
руководителем произошел следующий разговор:
— Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без
обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически выполнила.
— Похвально. Но чем вызвана такая спешка?
— Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обяза-
тельно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.
— Так говорите работа уже сделана ?
— Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, мои коллеги
обещают выполнить, а если не смогут, то позвонят мне, я завтра пораньше приду и
к вашему приходу все сделаю.
346
— Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?
— Двое.
— Наверное, и вещей полно...
—Да уж, наверное, наберется...
— Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону): «Алло,
диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо».
Будет вам машина — у главного входа.
— Ой, большое вам спасибо!
— Все бы так отпрашивались...
Анализируя разговор, обнаруживаем грамотное использование уже упоминав-
шегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выпол-
нена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руково-
дителя) силы — необходимо встретить сестру. И в конце — самый сильный аргумент
(договоренность на случай возможной срочной работы).
Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он
вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вы-
зов машины), является ответом на то, что работница не переложила на руко-
водителя ответственность за несделанную работу и за отработку рабочего вре-
мени. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на
руководителя, как это часто бывает, когда просятся отпустить. И здесь, воз-
можно, не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как
надо отпрашиваться.
Как избежать наказания
Записка: «Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет
свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут
трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину
своего начальника. “Наверняка, он тоже долго искал, где встать ”, — подумал я.
Только вошел в свою комнату, как был вызван к своему руководителю:
— Почему опоздал?
— Очень трудно найти место для парковки... Вы, наверное, тоже поездили, преж-
де чем стать?
— Было дело...
— Итак каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы нам выдели-
ли дополнительные места для парковки?
— Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно
обратиться по этому вопросу»...
Опоздавшим было применено правило Сократа: получен положительный ответ
на оба заданных им вопроса.
И еще одно правило помогло выйти из затруднительного положения. Подчи-
ненный начал с того, что их объединяет — с трудностей парковки, а не с того,
что их разъединяет (опоздание). В результате подчиненный с честью вышел из
создавшегося положения.
Как получить внеочередной отпуск
Записка: «Обращаюсь к своему начальнику:
— Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.
— Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.
347
— Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле, и мы бы
хотели поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были и не отды-
хали вместе!
— Все хотят. Ничем не могу помочь вам».
Почему просившая была неубедительна?
Потому что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его
место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды
работать будет некому, отчего пострадают и работа, и ее руководитель, ответ-
ственный за это. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цеп-
ную реакцию аналогичных просьб, а в случае отказа — и претензий.
Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной про-
блемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол
(правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме
того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргу-
мент (нарушено правило Гомера).
Задача просящей трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе,
если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение
своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки:
— Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами ?
— Да, что у вас ?
Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?
— Да, безусловно!
— А можно ли меняться между собой временем отпуска ?
— Можно, если это не оголит никакого участка работы.
— Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на
полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По
семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.
— А что ваши непосредственные руководители?
— Они согласны.
— Хорошо, пишите заявления, завизируйте их у ваших руководителей... Я подпишу.
Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (полу-
чение нескольких положительных ответов на вопросы) и уменьшение требова-
ния — с месяца на половину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с
другими заинтересованными сотрудниками и с непосредственными руководителями.
Говорят: «Политика — искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить
свое пожелание в полном виде, работница просит то, что получить реально.
Подготовительная работа, безусловно, — выполнение правила эмпатии в отно-
шении начальника: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься
решением ее личных проблем, что «спасение утопающих — дело рук самих утопа-
ющих».
Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейны-
ми обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели назван-
ные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства,
они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.
Если бы желающих поменяться не нашлось, то нужно было бы искать другие
сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские
работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного ру-
ководителя, показать направление врача на оздоровление и т.д.
348
Ребенок в луже
Записка: «Маленький мальчик хочет походить по луже. Мама прикрикнула, чтоб
он не лез в нее. Но ребенок все равно направляется туда, где глубже. Мать объясня-
ет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от
этого. Но мальчик продолжает углубляться.
Наконец взбесившаяся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшле-
пывает его. Ребенок, естественно, ревет...
Сцена очень и очень типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?»
Потому что нарушают множество правил убеждения.
Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Вникнув в его чувства, они
бы поняли, что влечет его в лужу любознательность: а что там? А поняв причину,
догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно —
это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапож-
ки и позволить ему удовлетворить любопытство, если же это невозможно, то
отвлечь на что-то не менее для ребенка интересное. То есть реализовать важней-
шую из его потребностей — потребность в развитии (самореализации).
Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для
взрослого, но не сильные для ребенка («заболеешь», «умрешь»). То есть наруша-
ются следствия из правила Гомера — сила аргументов определяется с точки зре-
ния убеждаемого, и не должно быть слабых аргументов. Еще более мешает убе-
дить и нарушение правила избегать конфликтогенов: мать начинает с окрика,
т.е. с конфликтогена. От сюда может возникнуть обычное упрямство, желание по-
ступить наперекор окрику — естественная реакция на принижение статуса убеж-
даемого.
Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объеди-
няет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).
В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность
подобных речей рассчитывать не приходится.
Укрепление дверей
Записка: «Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям,
поскольку открыли дверь и они.
На площадке находились двое молодых людей приятной внешности. Один из них
обратился к нам со следующей речью:
— Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают
двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы
укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности.
Стоимость работ от... до... в зависимости от используемых материалов, количе-
ства и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (вто-
рой вручил нам визитные карточки). Оплата — после сдачи работ заказчику.
Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно
объяснить?»
Успех молодых людей не случаен. Их речь построена строго по правилам
убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями — зашита
квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов про-
никновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а
последний аргумент — отсутствие предоплаты — очень сильный — все по прави
лу Гомера.
349
Автору записки запомнилась приятная внешность торговых представителей. Это
свидетельствует о действии аттракции в силу правила приятного собеседника.
Безвинно пострадавшая
Записка: «На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и
стал проверять проездные документы у пассажиров.
Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талончик был только
у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили
ситуацию, он потребовал всем троим заплатить штраф. На мое возмущение он
сказал, что я его пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не
выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».
Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка ухудши-
ла свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушительница (говорят же, с
кем поведешься, оттого и наберешься).
Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубеди-
тельными для шофера.
Нахальный таксист
Записка: «Я еду в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место
таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На мое
недоумение пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по
моему респектабельному виду, я не должен крохоборничать.
Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а
если водитель хочет по-другому, надо было об этом предупредить. Во-вторых, сво-
бодных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы. желающие, я не раз в
этом убеждался. В-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится
на чужие деньги».
Таксист не нашелся, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику».
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента
и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!
Почему нам не верят?
Записка: «Я опаздывала на занятия. У меня не оказалось ни одного талона, а
киоск на остановке был закрыт.
Надеясь приобрести талон у водителя, я села в автобус, приготовила деньги на
талон и стала пробираться к кабине водителя.
Но на моем пути возник контролер, который, выслушав мое объяснение, назвал его
неубедительным.
Я обратилась к пассажирам, прося хоть кого-нибудь засвидетельствовать, что я
только что села, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или
выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить».
Против девушки сработало правило имиджа и статуса. Причем сработало
двояко.
Молодежь нередко неподобающим образом ведет себя в общественном транс-
порте: не уступают место пожилым, держатся развязно, часто ездят без билета.
Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров самый низкий.
По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда
она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка
350
дорогого стоит. Поддержи девушку хоть один пассажир, и контролер не рискнул
бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило ста-
тус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.
На занятии был задан вопрос, был ли у нее хоть один шанс выйти из положе-
ния без штрафа. Да, был. И подсказан он правилом имиджа и статуса. Достаточно
поддержки хотя бы одного свидетеля. И нужно было обратиться не ко всем (т.е. ни
к кому конкретно — а это принижает имидж каждого), а к кому-то одному, кто
вероятнее всего мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. В боль-
шинстве случаев это срабатывает. Ведь обратившись к конкретному человеку за
помощью, мы повышаем его имидж. При обращении к группе срабатывает груп-
повое восприятие молодежи. А при персональном обращении — личное отношение
к конкретному человеку.
Почему оказались эффективными
приведенные правила убеждения
Во-первых, потому что они опираются на закономерности процесса убежде-
ния, изученные в первом разделе данной главы.
Во-вторых, как мы видели, правила убеждения реализуют те или иные блоки
универсальной схемы скрытого управления. Сам процесс убеждения не относится
в чистом виде к скрытому управлению, ведь истинная цель убеждения не скры-
вается от адресата или осознается им. Причем наибольшее число правил убежде-
ния выполняет задачи создания фонового обеспечения — фактора, наиболее ха-
рактерного именно для скрытого управления.
7.6. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ ПРАВИЛ УБЕЖДЕНИЯ
Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.
Эсхил
Опыт применения 14 правил убеждения, приведенных в предыдущем разделе,
показал их высокую эффективность. Возникает вопрос, как связан этот факт с
рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых
коммуникаций.
Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимаю-
щее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчи-
ненному — убедить начальника, посетителю — хозяина «высокого» кабинета.
Целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллеги»:
Взрослый<->Взрослый (В<->В). Достижение такого распределения позиций и реко-
мендуется убеждающему в качестве первой его задачи.
Проанализируем, как отвечают этой рекомендации 14 вышеупомянутых пра-
вил убеждения.
Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а
с сильных аргументов. Эти две рекомендации оберегают убеждающего от позиции
Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют позицию В и пристройку ря-
дом, т.е. В->В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристрой-
ку рядом В<—В. Желаемая взаимная трансакция «Коллеги» достигнута.
351
Правило Сократа, вопросы к собеседнику означают трансакцию В->В. Получе-
ние первого положительного ответа рождает обратное В<-В, а второго — закреп-
ляет трансакцию В<->В.
Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», т.е. в положе-
ние, из которого у него только один выход — эмоциональное противостояние с
обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, в
которой решение принимается под влиянием эмоций.
Правило имиджа и статуса утверждает, что статус и имидж влияют на убеди-
тельность аргументов. Низкий имидж и статус являют позицию Д (беспомощ-
ность). Правило предотвращает попадание в позицию Д. Высокие имидж и статус
убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам, т.е. способ-
ствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.
То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижай-
те свой статус».
Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную ин-
терпретацию, что и правило Паскаля.
Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначаль-
ной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным
собеседником возникает аттракция и потому оказываются невостребованными
функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровитель-
ствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положитель-
ных эмоциях (идет скрытая трансакция Д >Д). Все эти трансакции обеспечива-
ют благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей
позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллеги».
Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет,
содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю
правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает
ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).
Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удерживаема только при полном
понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют
правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пан-
томимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невер-
бальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему повышать
соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление по-
зиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его сло-
вам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказа-
тельств).
Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР
на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).
Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей
ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР
ответную пристройку рядом («Коллеги»).
Таким образом, все наши 14 правил убеждения полностью отвечают выводам
трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при
деловом общении.
Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные как результат не-
посредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основ-
ными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.
352
7.7. СПОСОБЫ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА И ОПРОВЕРЖЕНИЯ
Нет ничего важнее, чем склонить слушателя
на сторону оратора. Ведь люди судят гораздо чаще
под влиянием душевного движения,
чем сообразно с истиной.
Цицерон
10 СПОСОБОВ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ
Эти способы предложены знаменитым российским юристом П.С. Проховщи-
ковым (литературный псевдоним — П. Сергеич) и основаны на блестящем зна-
нии психологии и огромном практическом опыте успешных выступлений [ 147].
Отметим, что все указанные способы укладываются в универсальную схему
скрытого управления и служат реализацией отдельных наших правил убеждения:
способы 1 и 3—10 являются реализацией правил Гомера, а способ 2 — правила
удовлетворения потребностей (конкретно — потребность в уважении к слушате-
лям), способы 6, 8, 9 относятся также к правилу «Не загоняйте себя в угол».
Блок «Мишени воздействия»
1. Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая
каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать
их в одну горсть.
Квинтилиан говорил: «...несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишен-
ные значения качественно, они убедительны количеством — тем, что все они
подтверждают одно и то же обстоятельство...»
Блок «Вовлечение»
2. Не доказывайте очевидного.
Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, неизвестного ему. А не найдя —
теряет интерес к речи и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат
прописные истины или банальности.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого, повествует
следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в порядке личной инициативы взяла на себя дополни-
тельную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров
по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п.
Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры
выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались,
что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших
рекомендаций были и те, которые способствуют хорошему настроению окружа-
ющих.
Блок «Фоновое обеспечение»
3. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность его же утвер-
ждения повернуть против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для утвер-
ждений оппонента.
12 Зак. 1087
353
«— Прекрасно, промолвил Рудин, — стало быть, по-вашему, убеждений нет ?
— Нет — и не существует.
— Это ваше убеждение ?
-Да.
— Как же вы говорите, что их нет ? Вот вам уже одно на первый случай.
— Все в комнате улыбнулись и переглянулись» [165, 22].
4. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не
начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
По существу здесь (и далее) речь идет о грамотном использовании правила
Гомера.
5. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
Об этом мы говорили, комментируя правило Гомера.
6. Не допускайте противоречия в своих доводах.
Процитируем П. Сергеича:
«Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они под-
робно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к пре-
ступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались
присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоя-
тельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к
снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел.
Это ошибка в самой схеме речи...»
Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос,
не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду»...
7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
От этого сила их постоянно нарастает. Об этом же и правило Гомера.
8. Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, рассчитывая, что найдут объясне-
ние, если будут искать его вслух. Противник бывает искренне признателен этим
ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается
на слабейшей части рассуждений говорящего, поскольку каждый больше всего
боится быть обманутым.
9. Не старайтесь доказывать большее, когда можно ограничиться меньшим.
Не следует усложнять своей задачи.
Блок «Побуждение»
10. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод,
сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный, и по-
тому побуждает его к благоприятному для оратора решению.
Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что возможно
он заблуждается искренне, возможно — обманывает сознательно.
Слушатели, вне сомнения, решат второе, и этот вывод более губителен для
оппонента.
Десять способов опровержения
Все они также укладываются в универсальную схему скрытого управления.
Приводимые ниже способы 1, 3 и 5—9 суть реализация правила Гомера, а 10 —
правила «Не загоняйте себя в угол».
354
Блок «Мишени воздействия»
1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их
по отдельности.
Мишенью воздействия на слушателей является их желание разобраться в су-
ществе дела.
В речи по делу Максименко Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше
внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности от-
дельно для каждого... Совершилось преступление. Подозревается несколько лиц.
Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю
скамью как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против
всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он
сделал то-то, она сделал то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое
вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в
возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его сосед-
ке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на
самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяют-
ся в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора,
Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».
Блок «Фоновые факторы»
2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопря-
женное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в пред-
ставлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если
он так много говорит об этом, значит, это действительно имеет большое значе-
ние. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику, как бы
пренебрегая его доводами, они часто уже по одному этому кажутся не заслужива-
ющими внимания.
3. Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов. Но, возражая
па них, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми
он эти доводы подкреплял.
Это, к сожалению, делается у нас слишком часто и почти бессознательно. Оно
вполне понятно: повторять то, что уже сказано, легко, и, повторяя, мы отдыха-
ем, вместе с тем уясняя себе то, чему собираемся возражать; думаем, что и
возражение выиграет от этого.
А выходит наоборот. Соображения противника были подготовлены и изло-
жены; повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так ска-
зать, конспект этих соображений, уясняем их слушателям. То есть самым
искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне
усвоить себе его доводы, — мы поясняем их; они могли забыть их — мы им
напоминаем.
Сделав, таким образом, все возможное, чтобы подкрепить положение против-
ника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не впол-
не подготовлено и страдает многословием, не продумано, или мы не успеваем
развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову сообра-
жения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной
форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли
противника только оттеняют убедительность последней.
355
4. Не доказывайте, когда можно отрицать.
Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в каче-
стве обвиняемого без всяких улик: ему надо сказать, что он не признает себя
виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, одна-
ко, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд
соображений в подтверждение этого; во многих случаях окажется, что доказать
невиновность, т.е. установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вмес-
то того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.
5. Отвечайте фактами на слова.
Факты, как и документы, — наиболее сильные аргументы.
6. Поверните против оппонента его собственные доводы.
Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она
работает против него, то оппонент повержен. Один из приемов здесь гипербола,
преувеличение.
Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами яв-
ляются те, в которых удар не отражается, а как бы «продлевается» защищающи-
мися. В результате нападающий оказывается на полу. Тот же результат применения
указанного приема — ив интеллектуальном противоборстве.
7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.
Это спор бесполезный, более того, абсолютно проигрышный. Если факт уста-
новлен, то наибольшее, что можно сделать, это найти объяснение, наиболее
выгодное для опровергающего.
8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.
9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только об-
ратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного
обстоятельства.
10. Не опровергайте невероятного; это — удар по воздуху.
Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух
человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не повредила даже кожу раненых.
Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не
пробивает одежды и служит больше для того, чтобы пугать, чем нападать или
защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику
надо было только мимоходом с убеждением в тоне упомянуть, что из револьвера
нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разнообразные сообра-
жения, чтобы доказать то, что было ясно из самого факта, и с каждым новым
соображением давно сложившаяся мысль — не револьвер, а игрушка — постепенно
тускнела и таяла.
Блок «Вовлечение»
Привлечение внимания — одна из функций данного блока скрытого управле-
ния. Но без этого ни доказательство, ни опровержение не достигнут своей цели:
надо, чтобы оппонент услышал все приводимые доводы и осознал их серьез-
ность.
В приводимой ниже выдержке из книги П. Сергеича «Искусство речи на суде»
не только указываются эти приемы, но и блестяще демонстрируется их использо-
вание в речи:
«Будьте только внимательны, читатель, и вы скажете, что первый прием при-
менен в предыдущей строке; это — прямое требование внимания от слушателей.
356
Вы также скажете, что второй прием, столь же простой и естественный, это,
конечно... пауза.
Третий прием заключается в употреблении — и надо сказать, что это един-
ственный случай, когда вообще может быть допустимо употребление, — вставных
предложений.
Четвертый прием, как вы уже догадались, не правда ли, проницательный чита-
тель?— это обращение к слушателям с неожиданным вопросом.
Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них
последний, седьмой, — самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный,
но вместе с тем и... Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обра-
титься к шестому приему, не менее полезному и, пожалуй, сходному с ним в своем
основании; шестой прием основан на одной из наиболее распространенных и чув-
ствительных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секун-
ду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю,
стоит ли прямо вызывать эту уловку, когда читатель уже издалека заметил, что
сочинитель просто старается затянуть изложение и поддразнить его любопыт-
ство, чтобы обеспечить себе его внимание.
Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слуша-
телей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую
мысль, — и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному
ранее.
Седьмой прием, как видели читатели, заключается в том, чтобы заранее намек-
нуть на то, о чем предстоит говорить впоследствии».
Правило «детали»
Любопытная деталь не только привлекает внимание, но и вырастает до силь-
ного довода, подтверждающего отстаиваемый тезис.
Известный российский историк В.О. Ключевский (1841 — 1911), читавший в
Московском университете лекции по «биографии» России, был непревзойден-
ным оратором. Необходимый исторический фон и особое настроение слушателей
создавались им буквально в мгновения. Например, он говорил: «Императрица
Екатерина была не очень грамотным человеком — в слове “еще” она делала четы-
ре ошибки: “исчо”...» Весь его курс был пересыпан подобными деталями.
Средства пантомимики
Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Телодвижения могут
способствовать и привлечению внимания. Резкое движение руки, выразительный
наклон головы, шаг вперед, движения плеч, несомненно, вызывают непроиз-
вольное внимание собеседников.
Психологические паузы
Их назначение — раскрытие движения мысли и чувства. Пауза акцентирует
внимание на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на
нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах
речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожи-
данность. Например, во фразе «Геологи искали воду, а нашли... золото» психоло-
гическая пауза отражает противопоставление «вода — золото». То есть нечто обыч-
ное противопоставляется необычному или важному. В предложении «Он долго
357
работал над изобретением и наконец изобрел... велосипед» психологическая пауза
подготавливает неожиданную развязку.
Психологическая пауза связана с подтекстом речи, она свидетельствует о том,
что за фразой — жизнь. Сущность психологической паузы становится яснее, если
сравнить ее с паузой логической. «Вот в чем она заключается: в то время как
логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь
этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безгра-
мотна, то без психологической она безжизненна... Логическая пауза служит уму,
психологическая — чувству» (К.С. Станиславский).
Психологическую паузу нельзя чрезмерно затягивать, иначе может исчезнуть
то содержание, которое она призвана нести, и пауза превратится в остановку, тем
более неоправданную, что психологическая пауза редко совпадает с концом вы-
сказывания. Длительность психологических пауз определяется интуицией говоря-
щего. Это не вызывает трудности при наличии контакта с собеседниками.
(лава 8
ПРОСЬБА
Чтобы уметь просить, надо обладать
неограниченным доверием к себе и другим.
Р. Вальзср
8.1. НЕОЖИДАННЫЕ РЕЗЕРВЫ
Кто просит робко, напросится на отказ.
Сенека Младший
Просьба — обращение к кому-нибудь, призывающее удовлетворить какие-ни-
будь нужды, желания [112, 507]. Просить — склонять к исполнению своих жела-
ний [52, т. 3, 1330].
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен
Лангер [403]. Согласно одному широко известному принципу человеческого пове-
дения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся
большего успеха, если называем причину. Люди привыкли иметь причины для
того, что они делают (это — шаг к мотивации). Лангер продемонстрировала вер
ность этого утверждения, прося о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди,
чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому
что я спешу?
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень вы-
сокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди.
В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без
очереди?
В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились.
На первый взгляд кажется, что главным различием между двумя приведенны-
ми формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная
словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем
так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что».
В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, не добав-
ляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное:
— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому
что мне надо сделать несколько копий?
Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких
реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено [174, 17].
359
Этот остроумный эксперимент наводит на мысль, что с таким всем нам хоро-
шо известным понятием, как просьба, дело обстоит совсем не просто. Имеются
скрытые ресурсы, использование которых позволяет значительно увеличить эф-
фективность просьб как средства влияния на людей.
8.2. ТЕХНИКИ ПРОСЬБ С «ПОДХОДОМ»
Многие вещи нам непонятны не потому,
что наши понятия слабы, но потому,
что эти вещи не входят в круг наших понятий.
К. Прутков
Рассмотрим приемы, позволяющие значительно увеличить вероятность поло-
жительного ответа адресата на обращенную к нему просьбу.
Техника «нога в дверях»
Термин «нога в дверях» заимствован у торговых агентов: для начала продавец
просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули.
Наибольшее количество работ в этом направлении посвящено именно этой
технике. Первыми эту тему в 1966 г. подняли Фридман и Фрейзер [337]. Они
задались целью выяснить, не предполагает ли согласие адресата выполнить пустя-
ковую просьбу к тому, чтобы впоследствии он будет склонен выполнить уже
вполне серьезную просьбу.
В первом эксперименте этих авторов интервьюер спрашивал по телефону испы-
туемых домохозяек, не согласятся ли они ответить на восемь вопросов анкеты,
посвященной продуктам питания. В случае согласия анкета заполняется, позвонив-
ший тепло благодарит женщину и желает ей всего хорошего. Через три дня тот
же интервьюер снова позвонил тем, кто ответил на вопросы, и попросил их сделать
то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать:
впустить в дом на два часа группу из 6 мужчин, сотрудников общества защиты прав
потребителей, «чтобы посчитать и классифицировать все продукты, которые у вас
есть». Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы ис-
следовать шкафы и кладовки. К контрольной группе обращались сразу с этой просьбой.
Результат: при наличии предварительного анкетирования 52,8 % согласились вы-
полнить вторую просьбу, в контрольной группе таких оказалось всего 22,2%, т.е.
в 2,5 раза меньше.
Таким образом, эксперимент показал, что, действительно, согласие выпол-
нить первую просьбу значительно повышает вероятность выполнить и вторую,
более обременительную.
Фридман и Фрейзер отметили, что похожий метод «начни с малого и продол-
жай» применялся китайцами во время корейской войны в 50-е годы к американ-
ским пленным. Сначала заключенного просили сделать малозначащее антиамери-
канское утверждение, например: «США несовершенны». Как только пленный
соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несо-
вершенны, а чуть позже — составить список «американских проблем» и подписать
его. Впоследствии китайцы могли использовать эти утверждения в антиамерикан-
360
ской радиопередаче, причем заключенные именовались «сотрудниками» и от них
ожидалось соответствующее поведение.
После этого различными исследователями были проведены сотни подобных
экспериментов. Все они подтвердили указанный эффект.
Большая часть экспериментов включала просоциальную конечную просьбу.
Ее цель — помощь людям или благотворительным организациям. Хотя в целом
техника «нога в дверях» работает и в случае, когда конечная просьба направле-
на на обслуживание чужих личных и финансовых интересов, но именно в
случае просоциальности конечной просьбы результат более впечатляющий.
В исследовании Харрис (1972 г.) показано, что 42 % испытуемых удовлетво-
рили просьбу дать на улице 10 центов, если предварительно прохожего спра-
шивали о времени или как пройти (проехать). В то же время только 11 %
участников контрольной группы (без предварительной просьбы) откликну-
лись на подобную просьбу.
Техника «нога в дверях» оказалась эффективной не только при личном обще-
нии, но и при общении по электронной почте.
Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной благотво-
рительности, то соглашаемся и на более значительную просьбу такого же харак-
тера? По мнению Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, впервые исследовав-
ших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет
образ «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно
значимым. Поэтому в соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще
уступают и другим просьбам.
Исследователями выявлен ряд факторов, влияющих на увеличение вероятнос-
ти положительного ответа на финальный вопрос.
Прежде всего, это просоциальный характер просьбы. Затем — «цена» последо-
вательных просьб. Результаты экспериментов создают впечатление, что как нич-
тожная, так и слишком обременительная предварительная просьба уменьшают
вероятность выполнения конечной просьбы. То есть наиболее успешной является
умеренно затратная предварительная просьба.
Установлено, что две предварительные просьбы еще больше способствуют вы-
полнению финальной просьбы, нежели одна. Это, кстати, является экспери-
ментальным подтверждением правила Сократа (см. раздел 7.5).
Техника «дверью по носу»
Широкую известность получила и техника «дверью по носу», позволяющая,
как и предыдущая техника, повысить вероятность выполнения адресатом доволь-
но обременительной для него просьбы. Эта техника в отличие от предыдущей
основывается на получении от адресата первоначального отказа. Она проще в
практическом исполнении. Так, торговцы на рынке нередко называют завышен-
ную цену товара, чтобы, услышав возражение, снизить ее. И нередко добиваются
успеха этой тактикой.
Чалдини и его коллеги разработали следующий экспериментальный механизм.
Целью эксперимента было получение согласия случайной выборки студентов на
двухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних правонарушителей из ис-
правительного центра.
Экспериментатор подходил к субъекту и представлялся сотрудником программы
помощи малолетним заключенным. Он сообщал, что ищет добровольцев для одной
361
акции. По условиям техники «дверью по носу» экспериментатор начинал с непомер-
ной просьбы, спрашивая, не согласится ли субъект на добровольных началах порабо-
тать в исправительной колонии для малолетних. Этой работе требовалось посвя-
щать не менее двух часов личного времени каждую неделю в течение как минимум
двух лет. Конечно, такая просьба вызывала очень слабый отклик: 98,5 % испытуе-
мых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, но
затем сообщал субъекту, что тот может оказать помощь менее обременительным
для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу
малолетних преступников в зоопарк.
В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыду-
щем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что
была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор
предлагали выполнить ту или иную просьбу.
Количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу после пред-
варительной (50 %), в три раза больше, чем в контрольной ситуации (16,7 %).
В ситуации выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в конт-
рольной ситуации. Более того, в этой группе ни одним субъектом не была спон-
танно выбрана первая просьба.
Таким образом, техника «дверью по носу» функционирует не за счет сравни-
тельной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а за счет правильно вы-
строенной последовательности этих просьб. Мы убедимся в том, что концепция
последовательности важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по
носу» с теоретической точки зрения [44, 89—90].
Как и с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способ-
ствует просоциальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предвари-
тельной просьбы. Последняя должна быть непомерной и достаточно запретной для
адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе
ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной
просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффектив-
ной, нежели простая «дверью по носу».
Техника Low Ball
Эта техника исследована в работе Чалдини, Кассиоппо, Бассета и Миллера
[273]. На самом деле эта техника издавна используется торговцами, и есть даже
соответствующий термин — lowball, означающий «обманывать, дурить, запуты-
вать и заманивать покупателя (назначать неправдоподобно низкую цену, которая
неминуемо возрастет к моменту заключения сделки)». В практике переговоров эта
техника называется гамбитом с низкой отдачей.
Она основана на том, что если адресат принял (например, под влиянием просьбы
инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения,
даже когда ухудшаются условия, при которых он принял свое решение.
Эксперимент указанных авторов состоял в том, что студентам предлагали при-
нять участие в некоторой работе за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся
затем уточняли, что прийти нужно к 7утра, и спрашивали, согласятся ли они при
этом условии. В контрольной группе экспериментатор сразу говорил о раннем ут-
реннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали оконча-
тельное согласие — 56 % (и реально исполняли его — 53 %), в сравнении с теми,
кто сразу был информирован о неудобном времени —31 % (24 %).
362
Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы
Мериарта в 1975 г. Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами
(на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с
невольными участниками опыта. Те из них, кто был предварительно вовлечен в
наблюдение за вещами, в среднем в 95 % случаев препятствовали действиям
«вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь 15 %.
Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чув-
ство ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адре-
сата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.
Эффективность техники Low Ball была подтверждена последующими много-
численными экспериментами. В частности, было показано, что в ряде случаев
данная техника не только более эффективна, чем «нога в дверях» и «дверью по
носу», но и ведет адресатов к более массовому согласию на просьбу инициатора.
Показано, что техника Low Ball работает и в случае, когда согласие на перво-
начальную просьбу получено обманом [44, 123—124].
Изменение поведения адресата достигается посредством использования эф-
фекта вовлеченности: «если мы вовлечены в действие, например вербально, это
оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся вы-
полнить то, во что были вовлечены» [44, 107].
Существует старинная уловка, применяемая, например, в торговле автомоби-
лями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит
к продавцу, и тот, к величайшему изумлению покупателя, предлагает сказочную
сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превос-
ходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присмат-
ривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.
Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его
своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что
предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей,
небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на пере-
говорах, — с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.
«Еще одна, последняя процедура, — говорит продавец, — коммерческий ди-
ректор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец нажи-
мает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону
мистера Отиса... прошу мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в
этой фирме нет и в помине.
Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит,
или Джонс, или еще какая-нибудь.
«Отис» — это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх.
Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из
помещения — пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвра-
щается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделы-
вать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупа-
телю другие торговцы.
Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?
По той причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже
выбрал свой новый автомобиль. В то время как он находится в кабинете для
клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на
евденьях.
363
Техника завлечения
Похожая практика используется продавцами, и она называется техникой за-
влечения. Первоначально товар рекламируется по особой низкой цене, чтобы по-
купатели решили, что они могут позволить себе приобрести его. Однако когда
покупатели появляются, они обнаруживают, что рекламировавшейся модели нет
в наличии или что она низкого качества и не обладает желаемыми характеристи-
ками. Тем не менее, из-за того что человек уже затратил время на поездку, то он
скорее согласится осмотреть и купить здесь более дорогую модель. Техника завле-
чения популярна в магазинах, турагенствах и т.д. По той же причине в рекламных
объявлениях указывают цену «от (стольких-то долларов, евро, рублей)...» Однако
при посещении фирмы оказывается, что в стоимость не включены компоненты,
без которых покупка не имеет смысла. А их добавление значительно повышает
цену, делая ее подчас большей, чем у других продавцов.
Французские исследователи Робер Жюль, Фабьен Гюло и Флоран Вебер назы-
вали это методом «соблазна» и демонстрировали, как данная техника работала в
университете.
Студентов приглашали принять участие в интересном исследовании, в которое
входил просмотр клипов из кинофильмов, а за участие предлагалось 30 франков (око-
• ло 6 долларов). Тем не менее, когда студенты пришли на эксперимент, им сказали,
что его отменили. Испытуемым также сообщили, что раз они пришли, то могут,
если хотят, принять участие в другом эксперименте, за участие в котором не
предлагалось платы, и он был не таким интересным, как первый, — нужно было
запоминать списки с числами. Исследователи знали, что второй эксперимент не был
достаточно привлекательным сам по себе: он бы не привлек много добровольцев:
когда его описали другой группе студентов, только 15 % из них согласилось принять
участие без оплаты. Однако процедура завлечения утроила число добровольцев: око-
ло 47 % студентов, уже потративших время и усилия, чтобы участвовать в при-
влекательном эксперименте, который впоследствии отменили, изъявили желание при-
нять участие в менее привлекательном эксперименте.
Как и техника «низкой подачи мяча», завлечение дает результат, если челове-
ка сначала побуждают выполнить приятное для него соглашение. Как только
человек сделал свой выбор, он согласен принять и менее привлекательное согла-
шение — то, мимо которого он прошел бы, до того как его соблазнили что-то
сделать.
Техника наклеивания ярлыков
Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий — это дать ему
ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой на-
клеивания ярлыков. Например, ученики начальной школы, которым взрослый
говорил: «Мне кажется, что ты девочка-(мальчик), которая(ый) понимает, на-
сколько важно научиться правильно писать», чаще были согласны заниматься с
преподавателем грамматикой и продолжали это делать еще в течение трех—девяти
дней.
Элис Тибу и Ричард Ялч показали, как тактику наклеивания ярлыков можно
использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с
162 избирателями и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что, по
данным опроса, эти избиратели — «граждане, проявляющие повышенную политичес-
кую активность». Второй половине сказали, что их активность в политической
364
жизни представлялась средней. В результате те участники, которым дали ярлык
политически активных, не только считали себя более сознательными, чем те, кому
давали ярлык средних избирателей, но и активнее принимали участие в выборах
неделю спустя.
Шесть принципов уступчивости
Роберта Чалдини заинтересовали причины того, почему люди уступают разно-
го рода просьбам. Более того, он думал, что изучить множество успешных про-
фессионалов в области уступок было бы особенно поучительно, потому что по-
зволило бы узнать, что заставляет людей отвечать утвердительно на просьбы.
Однако Чалдини выяснил, что мало кто из практиков в области влияния хочет
выдать профессиональные секреты, — возможно, они опасались, что это снизит
их эффективность. Чтобы разрешить эту дилемму, Чалдини использовал другой
тип естественного систематического наблюдения: включенное наблюдение. Это не
просто наблюдение со стороны. Включенный наблюдатель становится «внутрен-
ним» шпионом. Анонимно, скрыв свое намерение, исследователь проникал в ин-
тересующие его области и изучал их изнутри.
Чтобы изучить профессии, связанные с уступками, Р. Чалдини принял учас-
тие в разных учебных программах: тренингах продаж, рекламы, программах по
обучению фандрайзингу (сбору денег), паблик рилейшнз, рекрутинга и т.д. и
старался усвоить уроки, передававшиеся успешными практиками своим подопеч-
ным. Во всех этих программах автор стремился найти параллели, общие принципы
влияния, характерные для всех подобных профессий. На основании этой програм-
мы включенного наблюдения Чалдини вывел шесть повсеместно применяющихся
и успешных принципов влияния, которые мы перечислим:
1) Принцип взаимного обмена. Любой человек охотнее уступает просьбе (об
услугах, информации и уступках) тех, кто сначала сам предоставил ему что-то
полезное: люди чувствуют обязанность ответить услугой за услугу.
Чалдини обнаружил, что бесплатные образцы в супермаркетах, бесплатные
визиты компаний по уничтожению насекомых и подарки по почте от производи-
телей или фандрайзеров — все это довольно эффективный способ добиться ус-
тупки в ответ на последующую просьбу. Например, по данным организации аме-
риканских ветеранов-инвалидов, отправка по почте призыва к благотворительности
дает 18 % успеха, а приложение маленького подарка и адресная рассылка повы-
шают успех до 35 %.
2) Обязанность /последовательность. Человек вероятнее совершит поступок,
уступая просьбе, если считает, что он согласуется с его постоянными взглядами
или принятыми им обязательствами. Например, компаниям, использующим ме-
тод сильного прессинга «дверь в дверь», досаждала тенденция некоторых покупа-
телей отменять сделку, после того как торговый представитель уходил и никто
уже не заставлял человека делать покупку. На тренинге, в котором участвовал и
Чалдини, несколько торговых компаний, применявших данную технику, утвер-
ждали, что им удалось в значительной степени справиться с этой проблемой при
помощи уловки, усиливавшей чувство личной ответственности покупателя за
сделку: торговые представители, вместо того чтобы детально записывать условия
контракта, стимулировали покупателя несколько изменять его условия.
3) Авторитет. Люди больше стремятся следовать просьбам, приказам или
рекомендациям тех, кого считают для себя авторитетом. Как отметил Чалдини, в
365
людях настолько сильна тенденция следовать авторитетам, что рекламодатели с
успехом пользуются этой привычкой: они нанимают актеров, переодетых экс-
пертами (учеными, врачами, офицерами полиции и т.д.).
4) Социальная валидация. Человек больше склонен принимать решение, когда
его рекомендуют многие другие люди, особенно похожие на него самого. Произ-
водители пользуются этим принципом, когда заявляют, что их продукция быст-
ро расходится и занимает самые высокие места по продажам. Чалдини обнаружил,
что из всех шести подмеченных им принципов стратегии усиления уступчивости
способ, когда приводят в пример других людей, уже уступивших, используется
чаще всего.
5) Дефицит. Люди считают объекты и возможности более привлекательными
для себя в такой степени, насколько эти предметы считаются недостаточными,
редкими или их не хватает. Поэтому объявления в газете пестрят предупреждени-
ями о том, что потенциальные покупатели могут упустить свой шанс: «Последние
три дня», «Предложение ограничено», «Распродажа продлится всего неделю». Не-
кий особенно предприимчивый владелец кинотеатра ухитрился в свое рекламное
объявление из шести слов втиснуть целых три призыва, основанных на принципе
дефицита: «Эксклюзивный показ, длился недолго, быстро заканчивается».
6) Симпатия / дружба. Люди предпочитают говорить «да» тем, кого они
знают и любят. На этом принципе основано процветание корпорации Tupperware,
организующей домашние вечеринки.
Эта корпорация не отдает свою продукцию на реализацию в магазин, а распро-
дает через сеть, состоящую из соседей, друзей или родственников, которые выступа-
ют спонсорами вечеринки, а корпорация получает свой процент с прибыли. По дан-
ным интервью, проведенным Чалдини, многие приходят на вечеринки и приобретают
продукты не потому, что они им нужны, а из чувства симпатии и дружбы к спонсо-
ру вечеринки [174, 227—228].
Эксперименты и наблюдения подтверждают роль каждого из этих принципов
в решении удовлетворить обращенную к ним просьбу адресатов.
Личные обязательства
Они связывают личность человека с определенной позицией или рядом дей-
ствий и увеличивают вероятность того, что человек так и поступит. Так происхо-
дит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они
сдерживают свои обещания.
Владельцы ресторанов обычно сталкиваются с большой проблемой, когда посе-
тители заказывают столик заранее, но потом так и не приходят в ресторан.
Столики, которые могли бы быть заполнены посетителями, пустуют, и такая ситу-
ация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серь-
езной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт
позвонивших и назначать штраф в том случае, если те не оплачивают свой заказ.
Тем не менее, Гордон Синклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффектив-
ную тактику воздействия на своих посетителей, когда они заказывали столик по
телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвони-
те нам, если вы измените свои планы», а вместо этого спрашивать: «Вы позвоните
нам, если ваши планы изменятся ?» Затем служащие должны были дождаться поло-
жительного ответа. После применения этой тактики уровень неявки посетителей
в его ресторане упал с 30 до 10 %.
366
Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Когда
посетителей побуждают принять личную ответственность за поведение, то возра-
стает вероятность, что они поступят так, как говорят.
Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять
свой образ «Я», человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это
базовая стратегия, и она регулярно используется профессионалами в области
влияния. В ее основе — попытка сначала добиться обещания, а затем попросить
его выполнить. На этой стратегии построены многочисленные техники уступок
[175, 249].
Теперь рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом в том,
как получают первое обещание выполнить просьбу. Приведенные техники по-раз-
ному побуждают человека давать обязательства, они похожи в том, что устанав-
ливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и
желаемое действие. В процессе совершения действия адресат укрепляет, подтверж-
дает или защищает свой образ «Я».
Эксплуатация личностных ценностей
Некоторые обязательства личности уже находятся в форме существующих цен-
ностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, потому что
известно, что это действие соответствует его ценностям, скажем, вежливости:
человек уже обладает ею или желает обладать. Таким образом, те, кто ценит
вежливость, могут пойти на какой-то поступок не только из-за того, что им
нужно то, что им предлагают, но и из-за 'гого, что они хотят быть вежливыми.
Следующий пример показывает, как это обстоятельство используется некоторы-
ми торговцами.
Роберт Чалдини однажды принял участие в тренингах по телефонным прода-
жам, чтобы познакомиться с новыми стратегиями влияния. Его поразило, что в
двух компаниях в курс обучения входили и дыхательные упражнения. Зачем торгово-
му агенту дыхательные упражнения ? Компании знали, что многие люди считают
невежливым прерывать позвонившего, пока тот говорит. Слушающий ждет паузу и
чувствует, что прерывать или возразить: «Извините, мне это не интересно» было бы
невежливо. Торговые представители, которые умеют более эффективно использо-
вать свое дыхание, могут сообщить больше продуктивной информации, прежде чем
сделают паузу, а ожидание дает им право говорить.
Человек выстраивает свое поведение так, чтобы оно соответствовало призна-
ваемым им ценностям (к примеру, хорошее здоровье, мирное существование,
религиозная вера и.т.д.). Глубоко укоренившиеся ценности заставляют человека
посвящать себя работе над проектами, имеющими большую личную значимость,
и настойчиво прилагать усилия, несмотря на время, тяжкий труд и неудачи.
Эксплуатация личностных ценностей адресата воздействия может быть вполне
этичной и в то же время полезной для него, но ее можно также использовать,
чтобы заставить людей принять участие в деятельности или вступить в организа-
ции, не представляющие для них особого интереса. Например, культовые органи-
зации набирают и поддерживают своих членов, связав цели группы с такими
вечными ценностями, как спасение души, личное просвещение и социальная
справедливость [554]. Стив Хассен говорит [366, 13], что, еще до того как вошел
в церковь Единения, он почувствовал себя обязанным заняться решением сони-
367
альных проблем, но не знал, как это сделать. Во время его первого визита на
собрание мунистов его убедили в том, что группа в первую очередь борется с
«такими социальными проблемами, которые как раз меня и волновали» [175,
250-252].
Наиболее продуктивные обязательства
Когда дело касается побуждения к поведению в будущем, не все обязательства
оказываются одинаковыми. Самые устойчивые обязательства — это те, которые
тесно связаны с желаемым образом действий для Я-концепции человека. Два типа
обязательств наиболее результативны: активные долгосрочные обязательства и
обязательства, принятые публично.
Активные обязательства. По данным журнала Consumer Reports («Rock’n’rip-
off», 1997), из объявлений о рок-концертах исчезла важная информация — цена
на билеты. Зачем организаторам концертов скрывать от фанатов цену на билеты?
Даже если эта цифра высока, люди ее узнают, как только позвонят в кассу или
зайдут купить билет. Однако установлено, что потенциальные посетители чаще
покупают билеты, после того как позвонят или заедут за билетами, не зная
ничего о цене. Даже просто один телефонный звонок, чтобы выяснить цену на
билет, уже фиксирует желание у позвонившего пойти на концерт. Начав движе-
ние в этом направлении, он неосознанно принимает соответствующее личное
обязательство. Возникает гештальт-эффект: стремление завершить начатое действие.
Влияние действия на будущее действие можно увидеть в ряде исследований,
изучающих активные и пассивные обязательства.
Например, в исследовании Чиоффи и Гарнер студенты местных школ набирались
для участия в образовательном проекте, посвященном СПИДу. Половине доброволь-
цев исследователи дали форму, которую они должны были заполнить и подтвердить
свое участие. Вторая половина добровольцев не делала этого. Через три-четыре дня,
когда всех участников попросили прийти для начала проекта, подавляющее большин-
ство (74 %) появившихся по расписанию были теми, кто активно соглашался уча-
ствовать.
Почему активные обязательства побуждали людей выполнять то, чего от них
требовали? Человек начинает воспринимать себя и давать себе определение, в
частности, на основании собственных поступков. Есть доказательства того, что
наши мысли о собственных действиях больше говорят о нас самих, чем наше
бездействие. В самом деле, по сравнению с теми, кто пассивно согласился уча-
ствовать в образовательном проекте по СПИДу в исследовании Чиоффи и Гар-
нер, активные участники чаще объясняли свои решения, обосновывая их лич-
ными ценностями, предпочтениями и чертами. Таким образом, активные
обязательства дают нам информацию, которую мы используем для совершен-
ствования наших образов «Я», и эти новые образы в дальнейшем определяют
наше поведение.
Публичные обязательства
Подтвердив обязательства совершить поступок, человек чаще всего действи-
тельно его совершает. Вероятность совершения определенных действий, по-види-
мому, возрастает, после того как человек открыто заявит о том, что он сделает.
Мортон Дойч и Гаральд Жерар [290] провели классический эксперимент и изучи-
ли воздействие этих двух типов обязательств.
368
Исследователи просили испытуемых оценить длину линий в процедуре, напомина-
ющей эксперимент Аша. Одна группа испытуемых мысленно запоминала длину ли-
ний, никак их не отмечая публично. Вторая группа записала свои оценки длины и
затем сразу стерла свои записи. Третья группа записала свои оценки и вернула их
экспериментатору, таким образом выразив свои суждения активно и открыто.
В этот момент все испытуемые получили информацию о том, что их суждения
были ошибочными: они узнали, что другие испытуемые (в действительности помощ-
ники экспериментатора) иначе оценивали линии. Дойч и Жерар хотели выяснить,
какая из трех групп будет больше всего склонна придерживаться своего прежнего
выбора, после того как получит подтверждение, что ее выбор неверен. Результаты
оказались очевидны. Те, кто держал свои мнения в памяти, не записывал их и не
объявлял открыто, были самыми нестойкими в своем мнении. Те же, кто публично
связывал себя с первоначальными оценками, намного чаще решительно отказывались
изменить свою позицию.
Можно выдвинуть две причины того, почему человек, дав публичные обяза-
тельства, чаще всего сопротивлялся переменам. Во-первых, участники, записав-
шие свое мнение, вероятно, не хотели, чтобы экспериментатор считал, что на
них легко воздействовать или что они непоследовательны. Это действительно вполне
возможно, так как большинство людей предпочитают, чтобы их считали реши-
тельными и имеющими свое мнение.
Однако существует еще одна причина. Как только люди сделали публичное
заявление, они начинают больше в него верить. Например, в исследовании, про-
веденном Дайан Тайс, испытуемые соглашались сыграть роль общительных экст-
равертов и впоследствии таким же образом вели себя и в частной жизни, и в
обществе. Намного чаще те, кто играл роль экстраверта в обществе, включали
экстравертность в свою подлинную Я-концепцию и описывали самих себя позже
как общительных людей. Эта новая их экстравертная идентичность сама проявля-
лась в поведении испытуемых, после того как эксперимент заканчивался и они
оставались в комнате для ожидания вместе с помощником: те, кто публично
изображал себя раньше как экстраверта, садились ближе к помощнику и больше
с ним говорили. Тайс также обнаружила, что публичные самопрезентации давали
больший эффект, когда испытуемые чувствовали, что у них есть свободный
выбор — делать что-либо или нет. В целом, как и активные действия, обществен-
ные действия, особенно когда человек их выбирает по своей воле, изменяют его
Я-образ. Эти измененные Я-образы впоследствии направляют действия человека
[174, 253-254].
8.3. МОДЕЛЬ ВЛИЯНИЯ В СЛУЧАЕ
РАЗЛИЧНЫХ ТЕХНИК ОБРАЩЕНИЯ С ПРОСЬБОЙ
Ум не может подменить собой знание.
А. Вовенарг
Поскольку в каждой из рассмотренных нами техник убеждения используются
различные психические механизмы воздействия на адресата, то и конкретные
модели влияния в каждом случае будут несколько отличаться одна от другой.
369
Модель влияния проецируется на технику просьбы «нога в дверях» следующим
образом.
Вовлечение осуществляется первой просьбой, которая приводит адресата к вы-
воду, что он относится к людям, которые помогают другим (положительная
реакция на просьбу меняет образ «Я» в нужном направлении).
Мишень — потребность адресата поддерживать Я-образ благородного человека.
Это следует из теории самовосприятия, выдвинутой самими авторами техники
«нога в дверях» Фридманом и Фрейзером; эта теория получила множество экспе-
риментальных подтверждений.
Фоном, способствующим успеху этой техники, является благодарность иници-
атора адресату за выполнение первой просьбы, а также, возможно, просоциаль-
ный характер просьбы и «подходящая» цена предварительной просьбы.
Побуждением служит сама финальная просьба.
При использовании техники «дверью по носу» модель влияния принимает сле-
дующий вид.
Мишенью является чувство вины адресата, вызванное его отказом на первую
просьбу [44, 104].
Вовлечением служит первая просьба, вызвавшая этот отказ.
Фоном — огорчение отказом, демонстрируемое инициатором, и действие прин-
ципа обмена услугами (по Чалдини): уступая в трудоемкости просьбы, инициатор
создает условия для получения ответной уступки; способствует успеху этой тех-
ники просоциальный характер просьбы и подходящая «цена» предварительной
просьбы (или просьб).
Побуждением служит финальная просьба.
Модель влияния в случае техники Low Ball выглядит следующим образом:
Вовлечением служит просьба с облегченными условиями (без обстоятельств,
затрудняющих ее исполнение).
Фоном — чувство ответственности за принятое обязательство.
Мишенью — стремление быть последовательным и выполнять принятые обяза-
тельства (принцип Чалдини).
Побуждением — вовлеченность (стремление следовать принятому решению).
8.4. ВЛИЯНИЕ УЛЫБКИ НА ПРОСЬБУ
Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.
Ф. Честерфилд
Имеющиеся данные позволяют предположить, что улыбка влияет на степень
выполнения просьб, причем как явно высказанных, так и подразумевающихся.
В исследовании Гегена изучалось влияние улыбки в ситуации автостопа. По-
мощник экспериментатора, мужчина или женщина, голосовал на дороге с ожив-
ленным движением. В различных вариантах эксперимента помощник то улыбался
(минимальная улыбка с сомкнутыми губами), то не улыбался. В исследовании
приняли участие 80 водителей.
В этом исследовании все не остановившиеся автомобилисты были мужчинами.
В целом улыбка положительно влияла на поведение водителей, но в большей
370
степени (в 2 раза) этот эффект проявлялся тогда, когда голосовала женщина.
Таким образом, субъекты (в данном случае мужчины) более восприимчивы к
этому мимическому выражению тогда, когда его носитель — человек противопо-
ложного пола.
Это также продемонстрировали Уолш и Хьюитт (1985), которые использовали
ситуацию завуалированного приглашения познакомиться. Помощница эксперимен-
татора располагалась за свободным столиком в баре и должна была вступить или
не вступить в невербальное взаимодействие с присутствующими мужчинами. Она
устанавливала визуальный контакт с мужчиной и, согласно условиям, либо улыбалась,
либо не улыбалась ему. При контрольном условии не было ни взгляда, ни улыбки.
Оценивалось, устанавливал субъект контакт с девушкой или нет. Результаты пока-
зывают, что если при контрольном условии ни один мужчина не подошел к девушке,
то при нескольких взглядах и наличии улыбки 60 % мужчин подошли к ней. Кроме
того, установлено, что важна именно улыбка, а не количество визуальных контак-
тов, поскольку при отсутствии улыбки подошли только 20 % субъектов.
Помимо того, что сама улыбка влияет на поведение, значение имеют и ее
характеристики. Тидд и Локард (1978) продемонстрировали это в следующей
ситуации скрытой (всегда подразумеваемой) просьбы о чаевых. Молодая женщи-
на, официантка в баре, в момент, когда подавала клиенту (мужчине или женщи-
не) заказанный напиток, либо слегка улыбалась ему (одними губами), либо
широко улыбалась (улыбка, обнажающая зубы). Затем оценивался средний размер
чаевых, оставленных клиентом.
Широкая, открытая, щедрая улыбка ведет к тому, что чаевые официантки
значительно возрастают, особенно если клиент — мужчина [44, 198].
(лево 9
ВНУШЕНИЕ
Внушение (вернее, восприятие внушения)
является неразложимым
профеноменом, основным фактором
душевной жизни человека.
3. Фрейд
Выдающийся отечественный физиолог В.М. Бехтерев, исследуя феномено-
логию данного социально-психологического явления, писал: «Внушение есть
один из способов влияния одних лиц на других, которое может происходить
как намеренно, так и не намеренно со стороны влияющего лица... путем
непосредственного привития психических состояний, т.е. идей, чувствований
и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логи-
ке» [17, 2].
В современных психологических словарях определение понятия «внушение» от-
личается акцентами на различных свойствах этого явления. Приведем несколько
типичных определений.
Внушение — воздействие на психику человека, предполагающее некритичес-
кое восприятие им особенностей информации [56, 64].
Внушение — это процесс воздействия на психическую сферу человека, свя-
занный со снижением сознательности и критичности при восприятии и реали-
зации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного активного
его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с
прошлым опытом и данным состоянием субъекта [133, 57].
Внушение (суггестия) — воздействие на личность, приводящее либо к появле-
нию у человека помимо его воли и сознания определенного состояния, чувства,
отношения, либо к совершению человеком поступка, не следующего из прини-
маемых им норм и принципов деятельности [130, 69].
В научной литературе принята следующая терминология: суггестия (внуше-
ние), суггестор (внушающий субъект), суггеренд (лицо, являющееся объектом
внушения).
Слова — основной инструмент внушения. И потому далее внушению сло-
вом будет уделено основное внимание. Но слову обычно предшествует взгляд.
И он, оказывается, тоже может обладать эффектом внушения. Поэтому нач-
нем разговор о внушении с изучения особенностей этого невербального про-
явления.
372
9.1. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА ВНУШЕНИЯ
У всякого чувства есть свойственные
лишь ему одному жесты, интонация и мимика;
впечатление о них, хорошее или дурное,
приятное или неприятное, и служит причиной того,
что люди располагают нас к себе или отталкивают.
Ф. Ларошфуко
Сила взгляда
Визуальные приемы внушения являются вспомогательными, облегчающими
достижение цели. Однако и сами по себе они обладают значительной силой. Впе-
чатляющей иллюстрацией этого могут служить следующие примеры. Американс-
кие туристы Джон Гельфрейх и Отто Бутесхуде путешествовали по джунглям
бразильского штата Мату-Гросу. Заночевав как-то на берегу реки Шингу, утром
стали готовить завтрак. Бутесхуде пошел за водой. Он долго не появлялся, и
Гельфрейх пошел искать товарища. Он нашел его возле самой воды. Отто медлен-
но шел к густому кустарнику, движения у него были как у робота, голова
неподвижно направлена в сторону кустарника. Проследив направление его взгля-
да, Гельфрейх увидел голову змеи, торчащую из куста. Реакция Джона была
молниеносной: выстрелом из пистолета он сразил змею. Отго вдруг вздрогнул и
нервно рассмеялся. Позже рассказал: у воды почувствовал на себе чей-то взгляд, а
что было потом — не помнит.
Вспоминается одна картинка, виденная автором в детстве, как в зоопарке кор-
мили удава. В террариум запустили мышь. Удав уставился на нее, не мигая. Мышь
оцепенела, а потом медленно стала двигаться прямо в пасть удава. При этом
задние лапы толкали ее вперед, а передние упирались. Незабываемое по своему дра-
матизму зрелище!
Оба описанных случая показывают, что особым взглядом можно подчинить и
человека, и животное, навязать ему определенные действия.
Пристальный взгляд
В деловом мире пристальный взгляд находит практическое применение. Прези-
дент сети закусочных быстрого обслуживания «Макдональдс» любит повторять:
«Наши рестораны в Москве кормят ежедневно пятьдесят тысяч человек. И каждо-
му посетителю мы уделяем индивидуальное внимание. Мы говорим ему, глядя в
глаза: “Приходите к нам еще”».
Магический взгляд
Вокруг прямого пристального взгляда давно уже сложился мистический ореол.
Его даже называют «магическим взглядом».
Э. Фромм, анализируя личность Гитлера, попытался раскрыть тайну его заво-
раживающего взгляда. «Все свидетели сходятся в том, что глаза Гитлера были
холодными и выражение его лица в целом — и что ему вообще были чужды
какие-либо теплые чувства. Эта черта может отталкивать — и она действительно
отталкивает многих, — но может быть и источником магнетической силы. Лицо,
выражающее холодную жестокость, вызывает страх. Но некоторые страху пред-
373
почитают восхищение. Здесь лучше всего подойдет слово “трепет”: оно абсолютно
точно передает возникающее в такой ситуации смешение чувств. Трепет соединяет
в себе ужас и благоговение». Существуют способы выработать «магический взгляд».
Об одном из них рассказывает Игорь Востоков в своей книге «Секреты целителей
Востока»:
«Возьмите лист бумаги, и в центре его начертите и закрасьте тушью или
черными чернилами круг диаметром 1,5 см.
Повесьте этот лист на расстоянии 2—2,5 м от себя и в течение 15 минут непре-
рывно и не мигая смотрите на этот черный круг.
Делая это ежедневно, вы выработаете в себе магический взгляд».
Другой способ — с помощью зеркала. Чуть расслабив мышцы лица, посмотри-
те на свое отражение. Взгляд направьте себе в глаза или на переносицу. Избегая
частых миганий, смотрите в точку 20—25 секунд.
В быту пристальным взглядом не следует злоупотреблять, потому что люди
под таким взглядом начинают нервничать. Обычно во время разговора принято
периодически отводить взгляд, чтобы не смущать.
Если вы желаете вывести собеседника из равновесия, выберите на его теле или
одежде уязвимое место (например, кривые ноги, плохие зубы, неухоженные
ногти, нечищеную обувь, пятно на одежде и т.д.) и пристально смотрите туда.
Ваш собеседник сразу же начнет нервничать. Ну а если вы вдобавок изобразите
еле заметную язвительную улыбку и высокомерно откинете голову назад, то
сохранить самообладание против такого приема удастся только уж очень выдер-
жанному человеку. Рассеянный или направленный мимо глаз собеседника взгляд
(на ухо, лоб, подбородок, губы) сделает то же самое, но в более деликатной и
щадящей форме.
Взаимодействие невербальных и вербальных средств
Обычно в процессе внушения несловесные и словесные средства действуют
совместно, причем неречевые факторы выступают как подсобные по отношению
к речевым. Для выявления влияния неречевых факторов на силу словесных вну-
шений были проведены, в частности, такие эксперименты, в которых участвова-
ли 34 подростка (выборка произведена методом интервального отбора). Каждый
испытуемый делал по одной попытке сжатия ручного динамометра в каждой из
трех серий опытов (динамометр был переделан так, что стал показывать десятые
доли килограмма). Условия проведения экспериментов варьировались. В первой
серии опытов динамометрия проводилась при полном отсутствии каких-либо вну-
шающих и иных посторонних воздействий на испытуемых, кроме инструкции:
нажимать динамометр. Во второй серии опытов на испытуемых дополнительно
действовали положительные внушения экспериментатора, мобилизующие потен-
циальные возможности испытуемых («Ты гораздо сильнее... Ты далеко не пол-
ностью использовал свои возможности... Ты можешь показать и покажешь более
высокий результат»), В третьей серии экспериментов на испытуемых действовали
не только словесные внушения, но и несловесные факторы: энергичное сжатие
динамометра экспериментатором.
Результаты этих экспериментов показали, что вербальное внушение является
значительным способом, активизирующим потенциальные силы и способности чело-
века. Средний показатель динамометрии под влиянием словесного внушения возрос
с 35,2 до 36,1кг, т.е. еще почти на 3 %. А в сочетании словесных внушений с
374
неречевыми факторами результат динамометрии возрос до 36,8кг, т.е. почти на
2 % (прирост значим на однопроцентном уровне). Следовательно, неречевые факто-
ры могут оказывать существенное влияние на силу словесных внушений. Они могут
усилить вербальное внушение, а могут и ослабить его [85, 11 — 13].
9.2. ВНУШЕНИЕ СЛОВОМ
Слово — величайший владыка.
Горгий
Сокрушительная сила языка нашла своеобразное отражение в Евангелии от
Иакова (3:5—6):
«Так и язык — небольшой член, но много делает...
Язык — огонь, прикраса неправды...
это неудержимое зло: он исполнен смертельного яда».
С древних времен известно, что лечение человека покоится на трех основани-
ях: нож, трава и слово. Нож используется в хирургии; применение трав привело к
возникновению лекарств; слово же является основным «орудием труда» психоло-
га и психотерапевта. Но не только их. Хороший врач тот, одно посещение которого
уже облегчает состояние больного.
Пожилые люди жалуются, что врачам сейчас некогда даже выслушать пациен-
та. Наибольшим уважением у этого контингента как раз и пользуются доктора,
находящие возможность терпеливо выслушать их жалобы, ободрить, вселить на-
дежду.
«Слово убивает», — совершенно справедливо утверждается в пословице. Имен-
но так нередко и происходило, когда колдун накладывал на того или иного
человека проклятие, пронзая при этом его изображение острым предметом, и к
назначенному сроку человек действительно заболевал и умирал. Некоторые мате-
ри и теперь считают, что путем «сглаза» можно нанести вред их ребенку. В подоб-
ных случаях мы имеем дело с механизмами прямого или косвенного внушения.
Классификация видов внушения
Прямое и косвенное внушение
Прямое внушение связано непосредственно с речью воздействующего человека.
В качестве примера прямого внушения приведем такой случай.
Молодой врач, чтобы успокоить пожилую мнительную пациентку, сказал: «Вы
умрете после меня». Вскоре в результате несчастного случая врач скончался. Узнав
об этом, пациентка «последовала за ним».
Проведен, в частности, такой эксперимент на прямое внушение [85]. По при-
знаку высокой внушаемости были подобраны 2 группы (по 8 человек в каждой)
солдат первого года службы. Сначала были проведены пробные стрельбы из вин-
товки, стоя, с руки, без каких-либо внушений. За четыре выстрела первая группа
получила в среднем по 20,3 очка, вторая — по 21,2 очка. Перед основными стрель-
бами испытуемым первой группы было сделано прямое положительное внуше-
ние: «Вы спокойны... Ваши руки тверды и послушны, а глаз точен...При стрельбе
375
вы покажете отличные результаты». Второй группе испытуемых делалось прямое
отрицательное внушение: «Вы почему-то очень сильно волнуетесь... У вас даже
руки дрожат... и глаза ваши какие-то утомленные... Боюсь, что вам будет очень
трудно стрелять... Вряд ли вы покажете хорошие результаты...» Первая группа
повысила результаты почти на 8 % (с 20,3 очка до 21,9 очка). Во второй группе,
наоборот, произошло снижение результата стрельб более чем на 11 % (с 21,2 очка
до 18,1 очка).
Условия пробных и основных стрельб были совершенно одинаковыми. Разли-
чие заключалось лишь в том, что перед основными стрельбами испытуемым дела-
лось прямое внушение: в первой группе положительное, а во второй — отрица-
тельное. Следовательно, можно заключить, что изменение результатов стрельб
произошло под влиянием прямого внушения, а также того, что отрицательное
прямое внушение обладает большей силой воздействия, чем положительное. Эти
выводы получили убедительное подтверждение и в других экспериментах.
Косвенное внушение. Используется некое промежуточное действие или раздра-
житель с целью усиления эффекта (например, проткнуть гвоздем или сжечь
изображение человека, на которого наложено проклятие). Нередко косвенное вну-
шение бывает более эффективным, чем прямое, поскольку действует в обход
сознания и не вызывает поэтому внутреннего сопротивления у адресата воздей-
ствия.
Сила косвенного внушения доказана многими экспериментами. В одном из
них, проводившемся в психиатрической клинике, пациентов разделили на две
группы: первая группа проходила психотерапию в течение полугода, вторая же
группа в это время ожидала лечения. Когда сравнили результаты, то оказалось,
что процент улучшения был одинаков в обеих группах. Надежда на излечение
сравнялась по воздействию с самим лечением.
В другом опыте пациентам с неврозом вместо лекарств давали пилюли из сахара
(совершенно бесполезные в плане лечения), уверяя, что они «помогут так же, как и
другие лекарства». Группа из четырнадцати человек принимала сахарные пилюли
три раза в день в течение недели, после чего у тринадцати пациентов наступило
улучшение по всем показателям...
Подобный эффект широко известен в медицине под названием «эффект плацебо»
(т.е. пустышки).
Малпасс и Девин провели следующий эксперимент. Свидетелями инсцениро-
ванного акта вандализма давали понять, что хулиган точно находится среди
пятерых человек, предъявленных для опознания (тенденциозная инструкция),
либо то, что он «может быть среди них» (нетенденциозная инструкция). На
самом деле хулигана среди них не было. Однако 78 % свидетелей происшедшего,
получивших тенденциозные инструкции, «опознали» непричастного. Из свидете-
лей, получивших нетенденциозную инструкцию, ту же ошибку совершили 33 %
[423, 345-351].
Непреднамеренное и преднамеренное внушение
По критерию наличия цели и усилий, применяемых суггестором, выделяется
непреднамеренное и преднамеренное внушение. Последнее представляет собой це-
ленаправленное и сознательно организуемое психологическое, воздействие. У суг-
гестора есть конкретная цель, которой он старается достичь. Он знает, что и кому
хочет внушить.
376
Второй существенной особенностью преднамеренного внушения является на-
личие усилий суггестора для достижения планируемых целей.
Непреднамеренное внушение характеризуется, во-первых, тем, что суггестор
не ставит перед собой цели внушить данному суггеренду ту или иную мысль,
действие, поступок и т.п. Можно полагать, что учитель не имеет намерения вну-
шить воспитаннику неверие в свои силы, мысль о неисправимости недостатков,
своеобразную покорность «судьбе». Однако его замечания (например: «Ты как все-
гда упрям и говоришь только глупости»; «Ну, я вижу, ты просто неисправим»)
вопреки желаниям педагога могут внушить ученику многие отрицательные психи-
ческие состояния. Когда родители чрезмерно переживают по поводу предстоящих
экзаменов своих детей, усиленно готовят их к проверке знаний, то, сами того не
желая, могут внушить детям страх перед экзаменами, неуверенность, которые
парализуют их умственные силы и способности. Родители и воспитатели, осуждая
проступок ребенка словами «ты плохой», внушают ему тем самым соответствую-
щую установку. Нельзя переходить на личность, если не желаешь навредить.
Неверно, однако, считать, что непреднамеренное внушение воздействует только
отрицательно. Оно может формировать и многие положительные качества лично-
сти: трудолюбие, честность, исполнительность. Но не нравоучениями, а личным
примером.
Второй особенностью непреднамеренного внушения является то, что суггестор
не прилагает никаких суггестивных усилий. Вообще при непреднамеренном вну-
шении суггестор может и не знать, что на кого-то оказывает воздействие.
Наблюдения показывают, что существенной детерминантой непреднамеренно-
го внушения является наличие у суггеренда предрасположенности к тому, что
внушается. Тем самым сфера действия непреднамеренного внушения ограничива-
ется теми случаями, когда направленность личности суггеренда и содержание
внушений совпадают. Только при этих условиях слова и действия говорящего,
помимо его намерения и усилий, могут приобрести внушающую силу, так как
падают на подготовленную почву.
Виды ВНУШЕНИЙ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ИХ СОДЕРЖАНИЯ
По критерию содержания, характера того, что внушается, внушение можно
делить на специфическое и неспецифическое. Первую разновидность составляют
воздействия, которые внушают суггеренду конкретные идеи, мысли, действия и
поступки. Вторую разновидность составляют воздействия, которые внушают лич-
ности или группе те или иные психические состояния: хорошее или плохое на-
строение, эмоциональный подъем или спад и т.д.
Внушение можно делить на положительное и отрицательное. Первое характе-
ризуется положительной направленностью своего содержания. Оно прививает лич-
ности и социальной общности положительные психологические качества, свой-
ства и состояния (привычки, интересы, взгляды, отношения и т.п.).
К отрицательным внушениям относятся такие, которые своим содержанием со-
знательно или несознательно, намеренно или ненамеренно прививают людям отри-
цательные (с точки зрения нашей морали) психологические качества, свойства и
состояния (нечестность, леность и др.). Если, например, учитель постоянно говорит
ученику о неудачах в учебе, то этим он может ненамеренно внушить школьнику
неуверенность в своих силах, что приведет к спаду умственной активности.
377
Непосредственное и отсроченное внушение
Между воздействием суггестора и ответной деятельностью суггеренда могут
быть различные временные соотношения. В зависимости от этого можно говорить
о непосредственном и отсроченном внушении.
При непосредственном внушении суггестора действие выполняется суггерен-
дом сразу же после внушения. Это определяется самой формулой внушения, по-
буждающей суггеренда выполнить внушенное действие или поступок тут же. На-
пример, загипнотизированному испытуемому внушается: «Поднимите правую
руку!» — и он тут же выполняет внушение — поднимает свою правую руку.
При отсроченном внушении между воздействием суггестора и ответной дея-
тельностью суггеренда имеется тот или иной временной разрыв. У суггеренда
создается установка на то, что внушение сработает в будущем. Иногда в формуле
внушения прямо указывается, когда оно должно быть реализовано: на экзаменах,
во время соревнований, через месяц и т.д. Например, тренер внушает спортсме-
нам: «Вы отлично поработали на тренировках и потому отлично выступите на
соревнованиях» [85, 28—31, 37].
Когда студент, готовясь к экзаменам, заучивает материал, то он фактически
внушает себе срок, до какого нужно помнить — до окончания экзамена — и
потому после него забывает выученное (в справедливости этого постоянно убеж-
даются и преподаватели, и студенты).
В эксперименте сформировали две группы студентов, имеющих психологические
проблемы. С одной группой работали профессиональные психологи и психиатры, а с
другой — преподаватели колледжа, пользовавшиеся уважением студентов. Эти пре-
подаватели должны были в процессе работы говорить все, что придет в голову, с
целью «помочь». Подобные сессии проводились в обеих группах 2—3раза в неделю в
течение трех месяцев. Процент улучшений был одинаковым.
Внушаемость
Внушаемость — степень восприимчивости к внушению, определяемая субъек-
тивной готовностью подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию.
Внушаемость индивида зависит от ситуативных и личностных факторов.
К числу свойств личности, благоприятствующих повышенной внушаемости,
относятся: неуверенность в себе, низкая самооценка, чувство собственной непол-
ноценности, покорность, робость, стеснительность, доверчивость, тревожность,
экстравертированность, повышенная эмоциональность, впечатлительность, сла-
бость логического мышления, медленный темп психической деятельности.
Выделяются такие ситуативные факторы, влияющие на повышение индиви-
дуальной внушаемости:
• психофизическое состояние суггеренда — при покое и релаксации внушае-
мость возрастает, так же как и при сильном эмоциональном возбуждении, утом-
лении, стрессе; максимальная внушаемость наблюдается в гипнозе;
• низкий уровень осведомленности суггеренда, компетентности в обсуждаемом
вопросе или выполняемом виде деятельности, малая степень его значимости для
суггеренда;
• дефицит времени для принятия решения [133, 56].
Внушаемость сугубо индивидуальна. Определить уровень внушаемости мож-
но с помощью специальных тестов, их называют «пробами». Эти пробы обяза-
378
тельно проводят гипнотизеры, отбирая для себя подходящий «материал» для
сеанса.
Но прежде чем дать описание этих проб, выскажем некие сведения о вну-
шаемости как таковой. При внушении обращаются преимущественно к чув-
ствам слушателя и рассчитывают на некритическое восприятие информации.
Поэтому наиболее внушаемы дети. Поскольку женщины, как правило, значи-
тельно эмоциональнее мужчин, то женщины в целом более внушаемы, нежели
мужчины.
Внушению легче поддаются малообразованные люди, не склонные к мысли-
тельной работе, привыкшие на службе делать то, что велит начальник.
Одна малообразованная женщина внушила себе, что у нее в желудке поселилась
живая жаба: будто бы выпив воды из пруда, проглотила ее зародыш, который вырос
и теперь не дает бедной женщине дышать.
Никакими доводами не удавалось убедить ее в абсурдности этих утверждений.
Иона направилась к известному врачу, практиковавшему частным образом, с просьбой
«выгнать» жабу. Тот, поговорив с ней, понял в чем дело и не стал спорить, а
назначил на следующий день «операцию по извлечению» проклятой твари. Женщине
он велел все это время побольше есть. Сам же попросил соседских мальчишек
поймать для него за приличное вознаграждение жабу. Вскоре пойманная тварь уже
томилась в банке.
«Операция» состояла в том, что врач дал пациентке сильнейшее рвотное сред-
ство и усадил над большим тазом. Долгая изнурительная рвота притупила бдитель-
ность страдалицы, и в таз незаметно для нее подложили жабу.
Увидев ее, пациентка возликовала: «Вот!Я же говорила!Доктор, вы меня спасли.
Я теперь испытываю такое облегчение!»
Деятельность, связанная с выполнением приказов и требований (солдаты,
спортсмены, старательные исполнители), развивает внушаемость. Утомление и
стресс также повышают ее.
Еще более внушаемы алкоголики и наркоманы. Легко внушаема толпа. У нее
«много голов, но мало мозгов».
Чем массовее аудитория слушателей, тем более она безвольна и внушаема.
Трудно сказать первому: «А король-то голый!» И поскольку все молчат, то созда-
ется иллюзия, что все «за». Идеологи тоталитарных политических систем исполь-
зовали этот феномен для имитации «поддержки» своих решений. Вот и получа-
лось: каждый в отдельности — «против», а все вместе — «за»...
Внушаемость природная и ситуативная
Мы видели, что внушаемость является индивидуальной чертой и варьируется
в широких пределах. Каждому она дана природой, воспитанием, образованием,
опытом жизни. Назовем ее для краткости природной внушаемостью.
Внушаемость не является постоянной величиной. На нее оказывают влияние
окружающая обстановка и сиюминутное состояние человека.
В некоторых странах таблички «Нет выхода» заменили на «Выход в соседнюю
дверь», поскольку было установлено, что внушаемых индивидов, оказавшихся в тяже-
лой жизненной ситуации, табличка «выхода нет» провоцировала на суицид.
В толпе человек более внушаем. То же самое — в состоянии стресса. Паника
чаще вспыхивает именно в толпе. Во-первых, в силу эффекта психического зара-
жения (о нем смотри соответствующую главу), во-вторых, под воздействием
379
стресса, происходящего часто из-за незначительной опасности. Под давлением
группового мнения члены группы также скорее соглашаются с внушаемым им
суждением.
В большей степени на внушаемость суггеренда влияет то, насколько он дей-
ствительно наблюдает или приписывает суггерестору психологическое превосход-
ство над собой. Оно включает силу воли, твердость характера, но главное — это
способность воздействовать. В опытах, где в одном случае в качестве эксперимен-
татора выступало лицо, за которым испытуемые признавали такое превосходство,
а в другом — отказывали, были получены статистически значимые различные
результаты внушения.
Имеет место зависимость внушения от отношения суггеренда к суггестору. Пос-
леднее в большей степени опирается на авторитетность суггестора и выражается
мерой «доверия-недоверия».
Экспериментально установлено, что и при положительном отношении к суг-
гестору суггеренд принимает далеко не все его внушения, а при отрицательном
отношении не все внушения отвергает. Здесь существенное значение имеет отно-
шение суггеренда к содержанию внушения: установки, взгляды, мнения, значи-
мость для суггеренда того, что ему внушается. Он положительно относится, а
следовательно, более суггестивен к тому, что соответствует целям и мотивам его
деятельности.
Многие исследователи связывают внушаемость с индивидуально-психологичес-
кими особенностями суггеренда. Так, В.М. Бехтерев указывал на связь этого фено-
мена с критическим мышлением. П. Дюбуа отмечал значение слабоволия, легко-
верия, доверчивости и некоторых других особенностей человека. Сотрудники
А.В. Петровского установили корреляцию внушаемости с вниманием, темпом пси-
хической деятельности, тревожностью, ригидностью и др.
Зависимость суггестивности
от временного психического состояния человека
Внушаемость загипнотизированного субъекта выше, чем бодрствующего. Ис-
следование В.Н. Куликова, во-первых, констатировало разную суггестивность лич-
ности в бодрствующем состоянии, в гипнозе и в естественном сне. Далее было
установлено, что и во время бодрствования личность может обнаружить разную
внушаемость. По мере перехода человека из состояния бодрствования в состояние
гипнотического и естественного сна сознательность и критичность его психики
снижаются, а внушаемость повышается.
Были проведены две серии сравнительных экспериментов для выяснения зна-
чения состояния уверенности-неуверенности. В обеих сериях участвовали одни и
те же 18 учащихся 9 классов. Использовалась модернизированная методика М. Ше-
рифа с автокинетическим восприятием. На стене экспериментальной комнаты
блестел очень слабый неподвижный свет. Испытуемые должны были опреде-
лять направление «движения» этой светящейся точки. Им делалось такое кос-
венное внушение: «Пристально присмотритесь к светящейся точке... Постарай-
тесь определить, в каком направлении она перемещается». Опыты первой серии
проводились в условиях полной темноты, и испытуемые не могли соотнести
положение света с чем-то неподвижным, принимаемым за ориентир. Это ста-
вило испытуемых в положение полной неопределенности и неуверенности. Опы-
ты второй серии проводились при такой степени затемненности, когда испыту-
380
емые все же могли хоть чуть-чуть различать очертания крупных предметов в
комнате. Это ставило испытуемых в положение некоторой определенности и
уверенности. В первой серии опытов из 18 испытуемых приняли и выполнили
внушение, т.е. пытались определить «движение» света, 16, т.е. более 88 %, а
во второй — только 7 испытуемых, т.е. примерно 38 %. Это различие результа-
тов внушения можно соотносить с состоянием уверенности-неуверенности ис-
пытуемых.
Следовательно, при прочих равных условиях суггеренд, находящийся в состоянии
неуверенности, проявляет более высокую внушаемость, чем при состоянии уверенно-
сти. Продолжение этого и других экспериментов показало, что на внушаемость
суггеренда может существенно повлиять его социальное окружение. Социальные
общности, членом которых является суггеренд и чьи ценности он разделяет, могут
как повышать, так и понижать его суггестивность.
Групповая внушаемость
В зависимости от типа суггеренда внушаемость подразделяется на индивиду-
альную и групповую. В первом случае имеется в виду внушаемость отдельной
личности. А под групповой понимается внушаемость социальной общности. Ко-
нечно, реальными «носителями» групповой внушаемости являются конкретные
люди, но действующие как единое целое. Социальная общность должна представ-
лять собой единого группового суггеренда, испытывающего на себе в одно и то
же время одно и то же суггестивное воздействие.
Отличие групповой внушаемости от индивидуальной разными авторами
объясняется по-разному. Одни полагают, что в основе высокой внушаемости
толпы лежит «полусознательное или бессознательное подражание» [161], дру-
гие объясняют такое превосходство законом «духовного единства» [159].
Л.Н. Войтоловский [36] считает, что большая податливость толпы обусловлена
«чувством симпатии».
Исследования показывают, что при объяснении отличия групповой внушаемости
от индивидуальной (она может быть не только выше, но и ниже индивидуальной)
следует учитывать факт взаимовнушения между членами группового суггеренда.
Индивидуальный суггеренд тоже испытывает влияние присутствующих или вообра-
жаемых членов своих групп и коллективов, но, очевидно, в этом случае связи не
обладают той силой, которая свойственна взаимовнушению между членами группо-
вого суггеренда.
На групповую внушаемость влияет численный состав групповой общности.
Наметилась тенденция изменения ее по мере увеличения числа членов группового
суггеренда. Е.С. Кузьмин при изучении различных групп пришел к выводу о том,
что «...существенный сдвиг внушаемости в зависимости от увеличения числа лю-
дей в группе, очевидно, выражает закономерность» [83, 16].
Зависит групповая внушаемость от качественного состава группы, особенно от
индивидуальной суггестивности ее членов. При прочих равных условиях на базе
высокой индивидуальной внушаемости может сложиться высокая групповая вну-
шаемость, а на базе низкой — низкая групповая внушаемость. Нельзя забывать,
что групповой суггеренд связан с более широким социальным окружением и
испытывает на себе его влияние. Оказывается, что это влияние захватывает и
сферу групповой внушаемости. Социальное окружение может и повысить, и по-
низить групповую внушаемость [85, 68—72].
381
Таким образом, можно создать обстановку, в которой внушаемость как реак-
ция на ситуацию (т.е. ситуативная внушаемость) резко возрастет.
Механизм внушения
При внушении воздействие на человека строится таким образом, что сначала
вызывается сильное возбуждение в ограниченной области головного мозга при
одновременном торможении в остальной ее части, а затем производится целена-
правленная разрядка, закрепляющая в сознании внушаемую мысль. Приводимые
ниже тесты (пробы) на внушаемость используют различными способами данный
механизм.
Пробы на внушаемость
Прием Брейда. Испытуемый сосредоточивает взгляд на предъявленном ему бле-
стящем предмете (металлический шар, наконечник медицинского молотка и так
далее), зафиксированном напротив и несколько выше его переносицы (для более
сильного напряжения глазных мышц). После долгой концентрации внимания мо-
гут наступить утомление зрительного анализатора и сон.
Приемы Куэ и Бодуэна. Прием первый: стоящему человеку предлагают дер-
жаться прямо, чтобы главной его опорой были пятки; можно также попросить
закинуть назад голову. Это положение неустойчивого равновесия, в котором
любой толчок приведет к падению. При этом спокойно, но твердо внушается:
«Вы падаете назад, вас тянет назад, вы уже падаете, падаете...» Большинство
людей действительно падает, поэтому гипнотизер должен стоять сзади человека,
чтобы вовремя его поймать. Для усиления действия пробы ладонью, располо-
женной напротив лба, можно чуть подтолкнуть пациента или, коснувшись ла-
донью его затылка, постепенно отводить руку назад, что также вызывает нару-
шение равновесия тела. Если проба сработала, то человек начинает испытывать
гораздо большее «уважение» и доверие по отношению к гипнотизеру, что впо-
следствии положительно скажется на результатах самого сеанса.
Прием второй: испытуемого ставят напротив гипнотизера; центр тяжести тела
на этот раз смещен на носки. Оба смотрят друг другу в глаза (опытные специа-
листы, чтобы меньше утомлять зрение, смотрят на переносицу). Затем проводя-
щий пробу вытягивает ладони вперед так, чтобы достать до висков подопечно-
го, и говорит: «Вы уже падаете, падаете...» При выполнении данного приема
можно касаться висков испытуемого (пальцы рук при этом должны быть холод-
ными).
Проведение подобных приемов требует соблюдения некоторых правил, обес-
печивающих физическую безопасность испытуемого: он должен быть без оч-
ков; нужно убрать находящиеся рядом предметы с острыми углами; гипноти-
зер, должен обладать силой, достаточной для удержания человека в случае
падения.
Прием третий: испытуемому дают в руки нитку с грузом на конце, предлага-
ют закрыть глаза и настойчиво думать о круге. Очень скоро маятник начинает
описывать круговые движения. Если пациенту сказать, что он думал об овале, то
маятник начинает вращаться по овальной траектории. Так что «прибор», с по-
мощью которого шарлатаны определяют «отрицательную энергию», указывает на
внушаемость и ни на что иное.
382
9.3. ДЕТЕРМИНАНТЫ ВНУШЕНИЯ
Сущность внушения — это те условия,
при которых влияние возникает
без достаточных логических объяснений.
3. Френд
Аргументировано ли суггестивное воздействие?
Для ответа на этот вопрос В.Н. Куликов поставил серию опытов. В них уча-
ствовали
было
студенты
Ивановского педагогического института. С каждым
из них
проведено по три серии экспериментов на запоминание и воспроизведение
поданных
по одинаковой
методике
15 английских слов. В одной серии опытов
подаче экспериментального материала предшествовало неаргументированное вну-
шение в форме простой констатации: «Сейчас вы услышите английские слова...
Вы их хорошо запомните и воспроизведите». Во второй серии опытов на испы-
туемых действовало внушение малой аргументации: «Сейчас вы услышите анг-
лийские слова... Вы их хорошо запомните и воспроизведите... Вы имеете хоро-
шую память и способность к языку». В третьей серии опытов использовалось
внушение развернутой аргументации: «Сейчас вы услышите английские слова...
Вы их хорошо запомните и воспроизведите... Вы имеете хорошую память и
способность к языку. Вы понимаете важность знания языка... Вы стараетесь овла-
деть им».
Была обнаружена связь эффективности внушения со степенью его аргумента-
ции. Наилучшие результаты (8,8 единицы воспроизведения) дало внушение ма-
лой аргументации. Неаргументированное внушение и внушение развернутой аргу-
ментации показали соответственно 7,7 и 5,3 единицы воспроизведения.
Эти результаты указывают на то, что в общем виде внушение следует рассмат-
ривать как воздействие со сниженной аргументацией, что отличает его от других
способов психологического воздействия (например, от убеждения). Но в разных слу-
чаях внушения требуется разная степень снижения аргументации. Иногда она за-
меняется простой констатацией того, что внушается.
Степень осознанности процесса внушения
Снижение уровня осознанности психики суггеренда является одним из ус-
ловий эффективности внушения. Вместе с тем установлено, что при разных
видах воздействия степень снижения осознанности процесса принятия внуше-
ния бывает различной. Есть тенденция снижения степени осознанности от
внушения в бодрствующем состоянии к внушению в гипнозе и в естественном
сне.
Суггестивное воздействие включает два взаимосвязанных этапа. Целью перво-
го из них является снижение степени сознательности психики суггеренда. В разных
видах внушения эта задача решается по-разному. Проведению гипнотических вну-
шений предшествует внушение гипнотического состояния, что означает сниже-
ние сознательности психики гипнотика. При внушении в естественном сне данная
задача решается самим сонным состоянием.
При внушении в бодрствующем состоянии снизить уровень сознательности
психики суггеренда возможно несколькими способами, о чем речь ниже.
383
Степень критичности принятия внушений суггерендом
Эксперименты и данные ряда авторов показывают, что суггеренд принимает
не все внушения. Некоторые он отклоняет, особенно те, которые противоречат
его политическим, моральным и другим убеждениям. Правильнее говорить, что
принятие суггестивных воздействий характеризуется сниженной степенью кри-
тичности. В снижении критичности суггеренда заключено еще одно из условий
эффективности внушения.
Это практически очень важный вывод. Если бы имело место полное «отключе-
ние» критичности, то это означало бы, что можно внушить индивиду (например, под
гипнозом) установку на совершение преступления — это бы сработало. Однако
практика показывает, что, к счастью, этого не происходит — срабатывает опреде-
ленная критичность восприятия.
Таким образом, внушение в общем виде можно представить как психологичес-
кое воздействие, которое осуществляется с помощью речи и неречевых средств и
отличается сниженной аргументацией. Суггестор в соответствии со своими целями
и намерениями и используя определенные приемы внушения вводит в психику
суггеренда те или иные установки, направленные на изменение психической дея-
тельности. Внушение принимается суггерендом при сниженной степени осознанно-
сти и критичности, становится его внутренней установкой, которая направляет,
регулирует и стимулирует психическую и физическую активность, реализуемую
при той или иной степени автоматизма [85, 14—15, 26].
Факторы, способствующие эффективному внушению
Значительно влияют на силу внушающего воздействия социальный статус и
авторитет суггестора (коэффициент ранговой корреляции между этими пере-
менными — порядка 0,8).
Установлено, что добиться эффекта внушения может суггестор и с небольшим
авторитетом. Для восполнения авторитета он может использовать авторитет друго-
го человека, обладающего у суггеренда большим доверием, т.е. внушать от имени
или именем другого лица. Во-вторых, он может использовать авторитет целых
социальных общностей, может внушать именем или от имени группы, коллекти-
ва и т.д. К. Маркс писал, что глашатаи нового «вызывают к себе на помощь духов
прошлого, заимствуя у них имена, боевые лозунги, костюмы... Так, Лютер оде-
вался апостолом Павлом...»
Эффективности внушения способствует доброжелательность суггестора по от-
ношению к суггеренду. Наблюдения показали, что если воспитатель, желая сде-
лать внушение своему воспитаннику, обнаруживает доброжелательное отношение
к последнему, то воздействие может дать лучший результат, чем при недоброже-
лательном отношении. Это подтверждают и сами наблюдаемые.
Эксперименты также показали, что для достижения успеха внушения суггес-
тор должен чувствовать психологическое превосходство перед суггерендом. При
прочих равных условиях сильнее влияет тот суггестор, который превосходит суг-
геренда в волевом, характерологическом и другом отношении.
От сознания наличия или отсутствия психологического превосходства над суг-
герендом во многом зависит уверенность-неуверенность суггестора в достижении
цели внушения.
Состояние суггестора проявляется в интонации голоса, мимике и пантомими-
ке и передается суггеренду.
384
Анализ экспериментального материала дает основание утверждать, что внуше-
ние зависит от отношения суггестора к тому, что он хочет внушить суггеренду.
В содержание этой детерминанты входит, прежде всего, вера самого суггестора в
то, что он внушает. Если он глубоко верит в то, что внушает, то при прочих равных
условиях его воздействие может приобрести значительную силу [85, 56—61 ].
Групповые внушения
Групповой суггестор
Суггестивное воздействие могут оказывать не только отдельные личности,
но и целые социальные общности (бригада, студенческая и ученическая груп-
пы, коллектив фирмы, отдела и т.п.). Но о групповом суггесторе можно гово-
рить только тогда, когда некоторое количество индивидов (в соответствии с
единой общей целью и мотивами) оказывает единое внушающее воздействие на
одного и того же суггеренда. А это возможно тогда, когда члены группового
суггестора находятся в определенных связях и отношениях друг с другом. В про-
тивном случае будем иметь не групповое воздействие, а некоторое число инди-
видуальных. Имеющиеся экспериментальные данные приводят к следующим
выводам:
• групповое внушение эффективнее внушения от имени группы;
• еще более оно эффективнее индивидуального внушения;
• эффективность группового внушения возрастает при росте числа членов груп-
пового суггестора.
Групповой суггеренд
Не только оказывать воздействие, но и принимать его могут и отдельные
личности, и целые социальные общности, т.е. суггеренд может быть как индиви-
дуальным, так и групповым, причем и тот, и другой принимают внушения с
учетом влияний своих групп и коллективов и более широкого социального окру-
жения. Социальное окружение может способствовать, а может и препятствовать
принятию внушений.
Групповым суггерендом может быть как постоянная, устойчивая общность людей
(ученическая и студенческая группа, рабочая бригада, коллектив отдела и т.п.),
таки общность временная, неустойчивая (слушатели лекции, кинозрители и т.д.).
Но для признания общности людей групповым суггерендом необходимо, чтобы
между ее членами функционировали определенные связи и отношения, в том числе
и суггестивные. В этом случае члены общности будут получать внушающие воздей-
ствия не только от суггестора, но и друг от друга. В противном случае будем иметь
дело не с групповым суггерендом, а с некоторым числом индивидуальных сугге-
рендов, хотя и подвергающихся одинаковому внушению.
Проблема влияния социальной общности на личность исследовалась рядом ав-
торов (В. Мёдэ, Ф. Олпорт, Дж. Дашиэль и др.). Так, В.М. Бехтерев показал, что
коллектив оказывает влияние на все стороны психологии и поведения индивида.
Это влияние может быть сильным и слабым, положительным и отрицательным —
все зависит от взаимоотношений между индивидом и коллективом, от их особен-
ностей и других факторов.
В эксперименте было изучено воздействие одного и того же кинофильма на
две группы учащихся 10-х классов, примерно сходных по основным параметрам.
13 Зак. 1087
385
Ученики одного из классов смотрели фильм поодиночке, другого — коллективно.
Опрос учащихся касался силы воздействия фильма и его основных факторов. Он
проводился по одинаковой методике.
В группе, члены которой смотрели фильм поодиночке, средний балл воздей-
ствия оказался равным 6,7, а в группе с коллективным просмотром фильма соста-
вил 7,3 балла, т.е. прирост силы воздействия составил около 9%. В группе с инди-
видуальным просмотром фильма было высказано 6 мнений по поводу основного
фактора воздействия, в то время как после группового просмотра было высказано
только три мнения, т.е. разброс мнений уменьшился в два раза.
Сопоставление силы воздействия кинофильма на первую и вторую группы испытуе-
мых показывает, что внушение сильнее действует на группового суггеренда и его членов,
чем на индивидуального (различие баллов статистически достоверно при Р = 0,05).
Причина этого прежде всего во взаимовлиянии членов группового суггеренда друг на друга.
Но влияние группы на своего члена не абсолютно, а относительно. Даже при
групповом восприятии кинофильма имелся, хоть и небольшой, разброс мнений отно-
сительно факторов, обладающих основной воздейственной силой. Как выяснилось,
это связано с наличием в группе микрогрупп, имеющих различные психологические
характеристики [85, 21—24].
9.4. ФОНОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВНУШЕНИЯ
Пытаюсь подчинить себе обстоятельства,
а не подчиняюсь им.
Гораций
Внушение (и любое другое управляющее воздействие) во многом зависит от «фо-
нового обеспечения», т.е. от психологического состояния собеседников и окружающего
фона. В этом плане можно выделить ряд фоновых состояний: релаксация, напряженное
ожидание, «взрыв», «сцена», идентификация. Рассмотрим эти состояния.
Релаксация
Наиболее простым и вполне надежным фоном для внушения является мышеч-
ная релаксация (расслабление). Суть ее заключается в том, что при релаксации
кора головного мозга человека в определенной степени освобождается от побоч-
ных влияний и подготавливается к восприятию речи. Лучше всего это происхо-
дит, когда беседующие находятся в комфортной обстановке и сидят в непринуж-
денной позе, напротив друг друга (на диване, в креслах, за журнальным столиком).
Релаксации способствуют мягкий и неяркий свет, удобная мебель, отсутствие
посторонних звуков и наличие достаточного времени. Позы собеседников должны
быть естественными. Одним из наиболее удобных для внушения видов релаксации
является состояние транса у адресата воздействия.
Напряженное ожидание
Согнутая над столом фигура, подогнутые ноги, блуждающий взор, морщины на
лбу и вертикальные складки на переносице указывают на напряженное состояние.
Эмоциональная напряженность также усиливает восприятие идей говорящего.
386
Выдающимся мастером создания обстановки напряженного ожидания для зри-
телей был американский кинорежиссер А. Хичкок. Он исходил из правила: стра-
шен не сам выстрел, а ожидание его. В «фильмах ужаса», созданных этим масте-
ром, совсем мало преступлений (по сравнению с нынешними боевиками), но
режиссер так подолгу держал зрителей в состоянии напряженного ожидания, что
это потрясало их больше, чем демонстрация кровавых сцен.
«Взрыв»
В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под
влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно опи-
сано в художественной литературе (например, перевоспитание Жана Вальжана,
героя романа В. Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва»
дал выдающийся педагог А.С. Макаренко.
Применение приема «взрыв» требует создания специальной обстановки, в ко-
торой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью
и необычностью. В такой обстановке у человека происходит столкновение нервных
процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т.д.) вызывает у
него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на события, отдель-
ных людей и даже мир в целом. Например, сведения о неверности одного из суп-
ругов в «благополучных» семьях могут привести другого на грань катастрофы.
В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.
Рассказывает мастер ПТУ. Был у него в группе учащийся, который своими вы-
ходками без конца досаждал преподавателям. Особенно доставалось, конечно, мас-
теру как ответственному за дисциплину — и от администрации, и от коллег-
преподавателей, и от родителей пострадавших учащихся.
Никакой управы на этого ученика-шалопая не было. И вот однажды, после его
какой-то особенно гнусной выходки, мастер нашел того в котельной. Кровь прихлы-
нула ему к голове, ярость его была так велика, что, потеряв всякое самообладание,
мастер схватил подростка и потащил к топке, крича: «Все, гаденыш, прощайся с
жизнью. Сил моих больше нет! Под суд пойду, но избавлю всех от такой гадины!!»
Подросток побелел, покрылся холодным потом и заголосил: «Не надо! Не надо!
Я больше не буду! Простите! А-а-а!»
Швырнув того наземь, мастер выбежал...
С тех пор подростка как подменили, пакостей он больше не чинил...
Взрыв мастера оказал сильнейшее внушающее действие на учащегося.
«Сцена»
В отличие от спонтанного взрыва сцена может производиться намеренно. Андре
Моруа, рассуждая о приемах манипулирования мужчинами со стороны женщин,
утверждал: «Лучшие сцены возникают преднамеренно и с большим искусством».
В качестве еще одного примера приведем одну историю времен наполеоновских
походов.
Лионэ, один из маршалов армии Наполеона, обладал некой «странностью». Будучи
человеком очень ровным и выдержанным, он все-таки иногда терял самообладание
перед подчиненными, срывал с головы треуголку, щвырял ее на землю и топтал в
ярости.
Эти вспышки гнева случались всегда в моменты, когда нужно было подвигнуть
подчиненных на непростое, чреватое опасностью решение.
387
И только денщик подметил такую закономерность: всякий раз накануне маршал
говорил ему: «Жак, принеси мою старую треуголку». Маршал был из простолюдинов
и не мог топтать дорогой головной убор.
Не зря говорят: «Лучший экспромт — тот, что хорошо подготовлен».
Приведенные примеры демонстрируют эффективность приемов «взрыв» и
«сцена».
Идентификация
Если собеседник не проявляет ни явных признаков расслабления, ни напря-
женности, то взаимопонимание с ним может быть достигнуто на фоне идентифи-
кации, т.е. на идее взаимного переживания каких-то обстоятельств.
Известно, что люди, имеющие что-то общее, скорее окажутся друг другу по
душе. Так, врач с врачом, коммерсант с коммерсантом, инженер с инженером и
т.д. быстрее находят взаимопонимание. Тем более, если у них к тому же еще и
некая общность судьбы. Для большинства людей собрат по несчастью (одна и та
же болезнь, общее горе и т.д.) становится ближе. Вспомним, к примеру, приме-
чательный в этом плане рассказ О. Генри, где вор подружился с хозяином дома
только потому, что обоих мучил радикулит.
Оглушительный успех телесеансов Анатолия Кашпировского одной из своих
причин имел идентификацию желающих избавиться от своих болезней с теми
счастливчиками, которым уже повезло: «Если они, то почему бы и не я?»
9.5. ВНУШЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
Мы думаем по внушениям природы,
говорим по внушению наших учителей.
Ф. Бэкон
«Целебные» аксессуары
Немалое распространение имеет вера в лечебные свойства магнитных (и иных)
браслетов, пластин, сережек, амулетов, талисманов. Помните — «Храни меня,
мой талисман»?
Внушительных результатов в XVIII в. добился венский врач Ф. Месмер. Вначале
он был уверен, что магнит помогает излечивать различные недуги, и добивался
прекрасных результатов, накладывая подковообразный магнит на больной орган
пациента. В дальнейшем Месмер намагничивал различные предметы, с которыми
впоследствии соприкасались больные. Он «заряжал» воду, в которой купались па-
циенты, посуду, которой они пользовались, кровати, в которых те спали. «Магне-
тическая энергия» собиралась даже в специальные «аккумуляторы», из которых
впоследствии ее «черпали» страждущие во время оздоровительных процедур.
Впоследствии Ф. Месмер пришел к выводу об отсутствии в магните некой
излечивающей силы («флюида»). Честно признав свои заблуждения, он сосредо-
точил внимание на исследованиях «нервных токов» в организме самого человека,
которые можно усилить посредством внушения.
Врач признал свои былые заблуждения, чего нельзя сказать о многих совре-
менных «магах», продолжающих «заряжать» кремы, мази, газеты, журналы и
388
вводящих в заблуждение миллионы людей (этот вопрос будет рассмотрен далее).
Внешнее сходство с некоторыми психотерапевтическими процедурами вроде бы и
есть (вспомним плацебо-эффект), однако массовость, бездуховность и ярко вы
раженная коммерческая подоплека всех названных процедур не позволяют отно-
ситься к указанным «магам» с уважением.
Народные целители
Вера в лучшее действительно приводит к тому, что это лучшее происходит.
Искусные народные целители отличаются умелым соблюдением и тонким ис-
пользованием этой психологической закономерности. Хорошо составленные на-
родные заговоры от различных болезней имеют немало общего с внушениями,
принятыми в современной психотерапии.
Начинаются они, как правило, с психологической настройки больного на
«прием» воздействия, затем следует основная часть — собственно внушение с
требованием «выгнать болезнь вон» из тела человека.
Использование в этой части заговора различных образных представлений («вы-
гоняю болезнь (такого-то) в гнилое болото, в сыпучие пески...») позволяет бо-
лее полно вовлечь различные системы восприятия (зрительную, кинестетическую
ит.д.), усилить и закрепить внушение.
В завершающей части могут произноситься фразы, имеющие целью продлить
действие заговора в будущем, тем самым способствуя развертыванию оздорови-
тельных процессов в организме больного.
Религиозные верования
На сходных принципах основывается положительное влияние, которое оказы-
вает на людей вера в Бога. Верующие видят в образе Бога неиссякаемый источник
любви и добра, и как бы черпают энергию из этого источника. На самом же деле
энергия черпается каждым из собственных ресурсов. Просто с помощью веры в
Бога получить «ключи доступа» бывает легче, поскольку Бог является существом
идеальным, всемогущим и «энергетически неиссякаемым» (в отличие от религиоз-
ных представлений о человеке как о существе греховном и слабом).
В этом гениальная находка отцов-основателей вероучений о Боге (Хрис-
те, Магомете, Будде) — создать возможность черпать из собственного источ-
ника, думая, что черпают из божественного. Как тут не вспомнить: Бог
внутри нас.
Другая находка — утверждение о ничтожестве человека — позволяет священ-
никам руководить паствой от имени Бога.
Телесеансы А.М. Кашпировского
Имя Анатолия Михайловича Кашпировского в недавнем прошлом у многих
было на устах. Телесеансы его посмотрел почти каждый.
Успех этого талантливого психотерапевта, вызвавший неоднозначную реак-
цию в медицинских кругах, был результатом сложения нескольких факторов.
Главную роль здесь сыграл избранный им метод внушения, весьма похожий на
тот, который в психотерапии назван именами двух ученых — Кречмера и Эриксона.
Технология метода заключается в отсутствии «прямого» давления на участников
сеанса. Психотерапевт «вяжет сетку слов» и только периодически вставляет слова
внушения. На фоне нейтральных слов такая фраза действует с особой силой, по-
389
скольку у слушателей создается впечатление совместной с психотерапевтом вовле-
ченности в процесс лечения. Вот наглядный пример одного из вариантов гипноти-
ческого воздействия по данному методу (в тексте жирным шрифтом выделены
предложения, представляющие собой прямое внушение).
«Вы можете делать, что хотите, — сидите или двигайтесь, можете слушать
меня или нет, можете держать глаза закрытыми или открытыми. Сядьте удобно
в кресле и расслабьтесь. Вы можете думать о чем-то приятном, вспоминать
приятные события из вашей жизни. Можете вообще не обращать на меня внима-
ния. Лечение уже началось. Вы можете спать; если не хотите — не спите, но веки
ваши тяжелеют. Резервные возможности вашего организма безграничны. Дей-
ствует не сила врача, а ваши собственные возможности. Вы сейчас раскованны,
дыхание ваше ровное, сердце ваше бьется ровно и спокойно. Я вам ничего не навязы-
ваю, ничего не внушаю. Вы сами выберете из моих слов все то, что вам нужно.
Но окружающее вам уже не мешает; оно ушло на задний план, растворилось. Вы мо-
жете на время отвлечься от моих слов, представить себя на берегу моря. Вас при-
ятно греет солнце, тело ваше теплое и отяжелевшее. Вам не обязательно спать, но
это так приятно. Вам так хочется расслабиться и уснуть...»
Избранный метод, подходящие внешние данные и профессиональное по-
строение сеанса помогли многим зрителям активизировать внутренние резервы
организма. В первую очередь это смогли сделать легко внушаемые и эмоцио-
нальные люди. Основная часть улучшений состояния приходится именно на их
долю.
Во время телесеансов ведущий оглашал высокие показатели излечения от раз-
личных заболеваний. И хотя в отношении к общему числу телезрителей процент
этот невелик, но приведенные данные усиливали веру в Анатолия Михайловича.
Он уверенно держался перед телекамерами, сумев сохранить при этом внешние
аксессуары гипнотизера: соответствующий взгляд, позу, жесты, тембр голоса,
интонацию. Подавляющая часть зрителей вообще ничего не знала о работе врачей-
психотерапевтов, поэтому многими телесеансы воспринимались как «магическое
действие», что, безусловно, усиливало их эффект. На восприятие зрителей нема-
лое косвенное воздействие оказывало необычное поведение некоторых людей,
находившихся в зале. Телеоператоры показывали, как одни вращали головами,
другие махали руками, третьи медленно, как бы танцуя, передвигались по залу.
Такие действия легко внушаемых зрителей, вследствие их безграничной веры в
возможности А. Кашпировского, вызывали индукцию среди присутствующих,
заражая их теми же чувствами.
Сеансы А. Чумака
В свете вышесказанного легкообъяснимы и эффекты, которых добивался А. Чу-
мак, «заряжая» воду, крем, мази, газеты и журналы. Разумеется, «заряжались» не
предметы, «заряжались» умы телезрителей. Те, кто обладал повышенной внушае-
мостью и горячо верил в А. Чумака, получали положительные сдвиги в здоровье,
поскольку «заряженные» предметы создавали ярко выраженный плацебо-эффект.
Те же, кто относился к процедуре «подзарядки» (либо к самому А. Чумаку)
резко отрицательно, путем самовнушения получали «доказательства» вреда таких
сеансов. И в том, и в другом случае механизм воздействия был одним и тем же и
находился внутри самих людей, а их ожесточенные споры лишь создали Аллану
Чумаку дополнительную рекламу.
390
Экстрасенсы
Последовавший вслед за выступлениями А. Кашпировского наплыв колдунов,
магов и экстрасенсов явился, по сути дела, извращением основ научной психоло-
гии и психотерапии, поскольку был основан на элементарной неграмотности
людей и их тяге к сотворению очередного кумира.
Минский психолог Леонид Левит дает излишне доверчивым людям такой
совет: «При встрече с очередным экстрасенсом задайте ему какой-нибудь конк-
ретный вопрос (например, на какой зуб у вас надета коронка или чем вы болели
в детстве) и внимательно наблюдайте за реакцией собеседника. Многое вам станет
ясно в первые же секунды. Если же вы стесняетесь ситуации разоблачения такого
“целителя” больше, чем он сам, тогда хотя бы не доверяйте ему свою личность и
свое здоровье — самое дорогое, что у вас имеется».
Кодирование
Оно представляет не что иное, как разновидность директивного внушения,
команды. Если человек не желает бросить пить и его воля сопротивляется воле
врача, то никакого эффекта от кодирования не будет. Подобная процедура по-
могает в первую очередь тем людям, которые действительно решили «завязать».
С целью повышения уровня внушаемости пациентов перед кодированием и во
время него могут быть использованы различные устрашающие «ритуалы». (На-
помним, что в состоянии нервного стресса у человека снижается критичность к
поступающей информации и соответственно повышается внушаемость.)
Так, один изобретательный врач-психотерапевт ставил у дверей кабинета, в кото-
ром проходило кодирование, двух здоровенных парней, одетых в белые халаты. «Охрана»
сверлила глазами каждого входящего в кабинет посетителя, создавая у него стрессовое
состояние. По окончании кодирования врач «с лечебной целью» орошал рот пациента
раствором, образующим пузыри. Когда такой человек с «пеной у рта» выходил из каби-
нета, это производило сильнейшее впечатление на тех, кто еще дожидался своей оче-
реди. Стоит ли удивляться, что эффект от кодирования был очень велик!
В развитых странах подобные директивные методики в психологии и психоте-
рапии отходят сейчас на второй план, уступая место групповой психотерапии и
НЛП (о нем — отдельная глава). Причина в том, что в демократических государ-
ствах свобода человека является одной из основных ценностей. У нас же целые
поколения воспитаны так, что готовы (и даже желают) подчиняться приказу.
1одчиняющийся приказу человек снимает с себя ответственность за принятие
решения и за результат своих действий, возлагая ее на лицо, отдавшее приказ.
Имеет ли слово физическую силу?
Время от времени приходится встречаться с утверждениями, что растения
«чувствуют», когда им собираются «сделать плохо», «понимают» слова, предве-
щающие д ля них опасность.
Лингвисты из Московского НИИ языкознания вместе с биологами решили разо-
раться в этом вопросе и провели соответствующий эксперимент на растениях.
Проклятию подвергли арабидопсис, выполняющий в ботанике роль подопытной мышки.
1иую фурию заменил генератор волн, который усилил эмоциональный накал обыкно-
тных слов до стадии белого каления. Оказалось, что по силе воздействия руга-
шьства сравнились с мощным радиационным излучением: порвались цепочки ДНК,
распались хромосомы и перепутались гены. Большинство семян погибло, а те, что
391
выжили, мутировали. Самое интересное, что результат вовсе не зависел от громко-
сти звука. Сразу вспомнились колдуны, которые свои заговоры нашептывают.
В народе давно живет убеждение: завистливый, злой человек дурным словом
может причинить вред. Таким говорят: «Типун тебе на язык!»
Коли брань обладает такой силой, которая улавливается даже лишенными
сознания растениями, то возникает вопрос: какую роль играют ругательства для
здоровья человека?
То, что они несут вред тому, на кого обрушиваются, ясно. Не случайно мы
болезненно реагируем на ругань в наш адрес. А для здоровья самих ругающихся?
Не так давно лингвисты нашли «идеальное» общество — это гималайские шер-
пы: у них запрещены драки, убийства, насилие, ругань. Однако, как выяснилось, этот
на первый взгляд благополучный народец — самый дискомфортный в мире. Шерпы
напоминают бомбу, готовую к взрыву. Раз в год им разрешается переступать грани
дозволенного в языке на состязаниях в риторике, и это оборачивается многодневны-
ми кровавыми потасовками.
Получается, что бранные слова являются клапаном, с помощью которого орга-
низм избавляется от разрушительной энергии.
Матерные и бранные слова нам нужны, как молоко растущему организму. Не
будь ненормативной лексики, наша энергия спалила бы нас изнутри. В НИИ
языкознания посоветовали: если вам хочется ругаться, то лучше не сдерживаться,
а уткнуться в угол или забор, чтобы не распылять вредоносные волны, и крепко
чертыхнуться. А для обидчиков — держать наготове формулу: «И тебе того желаю».
Безвредно для окружающих, а по сути — «зуб за зуб». Но надо помнить, что в
отличие от ругательств проклятия имеют и обратную связь: те, кто их произно-
сит, могут навлечь беды и на свою голову.
Внушение посредством компьютера
В 1998 г. Японию потряс скандал в связи с показом некоторых мультфильмов
для детей. Чередование в них ярко-красных вспышек приводило к тому, что дети
теряли аппетит, становились замкнутыми, раздражительными, некоторые даже
попали в больницу с диагнозом «нервное истощение». Этот мультик был сделан
на компьютере.
«Завораживающие» программы на компьютерах появлялись в конце 80-х годов
минувшего века, когда в продажу поступили первые цветные мониторы. Одна из
самых популярных программ того времени, написанная в США, называлась Dazzle
и была установлена на десятках тысяч компьютеров. Сомнительно, чтобы у ее
создателей были какие-то злонамеренные цели. Это была красивая заставка, кото-
рая могла скрасить интерьер, пока за компьютером не работали. По экрану бегали
цветные полосы, складываясь в никогда не повторяющиеся замысловатые узоры.
Однако специалисты по психофизическому воздействию усовершенствовали Dazzle,
упорядочив смену картинок, подобрав для них нужную цветовую гамму и осо-
бую музыку. Программа стала гипнотизировать зрителя, вводить его в транс.
— Мне дискету с этой программой дал один приятель, только предупредил, чтобы
не включал звук на полную мощность, — рассказывал Игорь Серов, один из тех, кто
изучает побочные воздействия новых компьютерных программ. — Хорошо помню
свое состояние, когда сел в кресло перед монитором и нажал на запускающую
«иконку». Сначала я вроде бы ничего не заметил, а потом мне стало казаться, что в
середине экрана появилась воронка, стены в комнате стали изгибаться, пол — ка-
392
чаться, в глазах — дикая резь. Я нашел в себе силы носком ботинка дотянуться до
кнопки Power и выключить компьютер.
Нужного результата такие программы достигают сочетанием видео- и аудио-
эффектов, вызывая резонанс на альфа-частоте мозга. Подобные заставки называ-
ют псионическими. Однако фактов о том, что подобные программы вызывали
нечто больше, чем временное расстройство здоровья, пока, к счастью, нет.
Как попадают псионические программы в компьютер? Можно купить ее на
лотке, торгующем «левыми», т.е. пиратскими, дисками. Сейчас на них полным-
полно программ, предлагающих, включив их, расслабиться, отдохнуть, «познать
себя». Что действительно на них записано и какой может быть эффект при запус-
ке этих программ, неизвестно. Но, скорее всего, подобные программы могут
попасть на ваш компьютер вместе с вирусом. И именно эта технология передачи
программ разрушающего действия в ближайшее время будет развиваться фантас-
таческими темпами.
— С вирусами, воздействующими на психику того, кто сидит за компьютером,
яеще не сталкивался, — рассказал менеджер компании «Лаборатория Касперского»
Кирилл Жучков. — Однако в последнее время в новом поколении вирусов заметна
тенденция не разрушать ваши программы, а взять под контроль то, что вы делаете
на компьютере. Например, один из самых распространенных за последний месяц
вирусов Back Orifice «занимается» тем, что с вашей машины без вашего ведома
снимает пароли, адреса, технические параметры. А дальше те, кто этот вирус по-
слал, получают полный доступ к вашему компьютеру и имеют возможность от-
слеживать, какие команды вы выполняете, какие тексты набираете.
Вполне естественно, что вслед за желанием контролировать ваш компьютер у
разработчиков подобных вирусов может возникнуть желание контролировать и вас
самих. Развитие техники даст для этого поистине неограниченные возможности.
Для зомбирования тех, кто работает на компьютере, выходящем в Интернет,
открываются большие перспективы/
Гипноз и раскрытие преступлений
Одним из первых российских криминалистов, применявших гипноз для рас-
крытия преступлений, был знаменитый сыщик Николай Петрович Архаров, воз-
главлявший полицию Москвы в конце XVIII в. Как вспоминали современники,
«Архарову достаточно было внимательно взглянуть в глаза уличенному в преступ-
лении, чтобы тот признал свою вину либо поклялся в невиновности». Архарову
удалось разговорить даже Емельяна Пугачева, который до тех пор молчал в зас-
тенках секретной политической полиции.
В конце XIX — начале XX в. столичная полиция часто обращалась за консульта-
циями к знаменитому российскому психиатру Владимиру Михайловичу Бехтере-
ву. Используя гипноз и другие приемы, Бехтерев давал заключения о вменяемо-
сти и складе характера самых опасных убийц, насильников, мошенников и других
преступников. Бехтерев сотрудничал с «органами» и при Советской власти. Диаг-
ноз «паранойя», поставленный им Сталину, оказался смертельным для самого
ученого.
Одним из лучших учеников Бехтерева и по совместительству сотрудником
Спецотдела при ОГПУ, занимавшимся секретными разработками в области тайных
наук, был Александр Васильевич Барченко. В 20-х годах он совершил несколько
тайных поездок в Сибирь и на Алтай для знакомства с экстрасенсорными способ-
393
ностями шаманов и буддийских монахов. Варченко по крупицам собирал и тайные
знания широко практиковавших гипноз русских сект скопцов, бегунов, хлыстов
и т.п. Он разработал для ОГПУ методики психологического воздействия на арес-
тованных, которые затем применялись для подготовки процессов над «врагами
народа». В этом, возможно, одна из причин их безволия перед общественными
обвинителями и их публичных покаяний. В 1937 г. Варченко был арестован и рас-
стрелян вместе с шефом Спецотдела Глебом Бокием. А его архив был конфискован
спецслужбами — и, по просочившейся в печать информации, использовался в
практических целях вплоть до 1990-х годов.
Преступления с помощью гипноза
О преступниках-гипнотизерах ходит много легенд. Но мало кто знает, что все эти
рассказы — не просто байки. Некоторое время назад руководство Министерства внут-
ренних дел создало при своем НИИ подразделение, которое так и хочется назвать
«отделом по борьбе с гипнотизмом». В него вошли несколько крупных специалистов-
гипнотизеров, которые помогают оперативникам раскрывать преступления, связанные
с использованием внушения. Профессор, полковник медслужбы доктор медицинских наук
Леонид Гримак работает в этом отделе главным научным сотрудником. И на основе
материалов уголовных дел написал книгу «Гипноз и преступность».
С автором книги беседует журналист Михаил Рыбьенов:
— Леонид Павлович, откуда взялась идея создания вашего отдела?
— В начале 90-х появилось много экстрасенсов, которые утверждали, что мо-
гут отыскать пропавших людей, машины, раскрыть убийства. Ими МВД и пору-
чило нам заняться, чтобы понять, можно ли с ними работать всерьез. И мы
постепенно заметили потрясающие вещи. Например, в феврале 1993 года один из
экстрасенсов (кстати, старший сержант милиции) сумел раскрыть 16 преступле-
ний подряд. Он пришел в Екатеринбургский СИЗО, и к нему стали вызывать
подследственных. Он смотрел на каждого и почти сразу начинал подробно описы-
вать обстоятельства преступления. Это были в основном квартирные кражи, ион
в деталях описывал обстановку и внутренний вид ограбленных домов. Этот случай
задокументирован, даже есть киносъемка. Но когда через три месяца мы привезли
экстрасенса в Москву привлечь к раскрытию более запутанных преступлений, он
уже ничего не смог сделать. Видимо, время от времени он впадал в какие-то
пограничные состояния. Повторить успех больше не удалось — более того, он
сошел с ума... Затем еще пару раз мы натыкались на аналогичные феномены, но
поставить на поток процесс раскрытия преступлений с помощью экстрасенсов
оказалось невозможным, и МВД прекратило работу с ними.
— Вы сталкивались с экстрасенсами-преступниками?
— Мы сталкивались с преступлениями, совершенными с помощью гипноза,
но использовали его не только экстрасенсы. Это были школьные учителя, эстрад-
ные гипнотизеры, врачи. Причем чаще всего они совершали изнасилования. На-
пример, несколько лет назад не без нашей помощи удалось успешно закончить
уголовное дело участкового врача, практиковавшего в одном городе центральной
России. Он загипнотизировал двух девушек-школьниц, пришедших к нему на
прием. Внушил им полную покорность, приказал являться в поликлинику. И на-
силовал их в каждый визит. Теперь отбывает срок.
У нас в производстве было несколько случаев, когда гипнотизеры-эстрадники
выуживали из зала, где они выступали, особо внушаемых девушек и затем просто
394
лепили из них, как из глины, все, что хотели. Все открылось, когда одна из
девушек забеременела. А вообще доказать подобное преступление очень трудно,
так как жертва ничего не помнит. Известен, например, случай, когда один маль-
чик, случайно заметивший у себя гипнотические способности, несколько лет
вводил в транс и совращал двоюродную сестру. А открылось все случайно: его
кто-то застал за этим занятием.
Поэтому, когда в нашей стране происходила телевизионная вакханалия Каш-
пировского, я очень опасался, что школьники массово станут использовать гип-
ноз для совращения одноклассниц.
К счастью, этого не произошло. Хотя, возможно, какие-то случаи нам просто
неизвестны.
— А банки с помощью гипноза у нас не грабили?
— На моей памяти нет, хотя в специальной литературе такие случаи описаны.
Преступники вводили в транс кассира, тот сам отдавал им деньги, а потом не
мог ничего вспомнить. Мы видели другие преступления — например, как какой-
нибудь лагерный урка с помощью гипноза подчиняет себе сокамерников.
— А откуда уголовники знают гипноз?
— Они используют не научный гипноз, а так называемый «народный», давно
применяемый в магии, ворожбе. Когда какая-нибудь деревенская старушка «сни-
мает порчу» с соседки — она пытается нейтрализовать одно гипнотическое внуше-
ние другим. Похожими методами действуют и «воры в законе». Но они дают другие
установки — на полное подчинение. Между прочим, я заметил, что современные
политические имиджмейкеры используют аналогичные приемы.
— Может ли гипнотизер полностью установить власть над другой личностью?
— Обычно даже в глубоком трансе человек не будет выполнять внушение
гипнотизера, если оно идет вразрез с его моральными принципами. Но есть груп-
пы людей, готовых поддаться любому чужому влиянию, — преступники, бомжи,
наркоманы.
— Есть мнение, что нейролингвистическое программирование (НЛП), ново-
модная психотехнология, позволяет делать с человеком что-то похожее.
— Это очень серьезная методика, я использую ее для лечения пациентов. Гра-
мотный мастер НЛП может ввести человека в гипноз в любой ситуации.
— А вы встречались уже с преступлениями, совершенными с помощью НЛП?
— Я думаю, такие преступления пока никто не сможет раскрыть. Их даже не
заметят. Вот я с вами встречаюсь, здороваюсь и ввожу вас в транс. После чего
обчищаю ваши карманы. Затем даю команду вам все это забыть и проснуться.
И вы помните только, что поздоровались с кем-то, пошли дальше и вдруг обна-
ружили, что бумажник исчез...
— А используют ли гипноз следователи, чтобы заставить преступника при-
знаться?
— С точки зрения Уголовного кодекса, это незаконно. Однако есть приказ
министра внутренних дел, которым разрешено использовать гипноз при допросе
свидетелей или пострадавших. Очень часто потерпевшие забывают приметы пре-
ступника, и мы помогаем им их вспомнить. Обвиняемый тоже может попасть под
гипноз, но только по личной просьбе. А юридической силы показания, сделан-
ные под гипнозом, не имеют.
— А можно с помощью гипноза превратить преступника в нормального чело-
века?
395
— Я думаю, что человек совершает преступления в состоянии самовнушения.
Достоверно известно, что именно с помощью гипноза управлялись первобытные
люди. В любом массовом действии присутствует элемент гипноза — вспомните
гитлеровские марши или парады на Красной площади. Гипнотических программ в
человеческом обществе больше, чем принято думать.
— А вы сами занимались гипнозом практически?
— Я с этого начал медицинскую карьеру. До работы в МВД с помощью
гипноза я проводил исследования с космонавтами и летчиками-испытателями.
— Я слышал, вы Щелокова лечили, бывшего главу МВД.
— У него был неврит плечевого нерва, я боль ему внушением снимал. А вот
еще на этот портрет посмотрите — это был мой самый главный пациент.
— Кожедуб?!
— Пятнадцать лет лечил — тяжелейшее заболевание мозговых сосудов. До кон-
ца его жизни время от времени проводил с ним сеансы гипнотерапии...
Гипноз и память
В 1993 г., словно гром, Америку потрясло дело некой Мэрил А. Несчастная старая
дева, потратившая молодые годы на ухаживание за обожаемым отцом, вдруг обра-
тилась в суд с требованием признать его виновным в насилии над ней, пока она была
ребенком, и оплатить многомиллионный иск. За несколько дней до этого ей в психи-
атрическом центре под гипнозом помогли вытащить на свет воспоминания дет-
ства. И Мэрил вспомнила, как летом на поляне возле старого гаража отец совершил
с ней развратные действия.
— У вас действительно в том месте есть вилла? — задали вопрос мистеру К. в
зале суда.
— Была, пока Мэрил не исполнилось 4 года.
— И на поляне есть гараж?
— Пожалуй, что да... был.
Суд признал отца виновным.
Лавина подобных исков захлестнула не только Америку, но и страны Западной
Европы. «Современные психоаналитики могут поднять самые глубинные пласты
памяти», — писали газеты. И как результат — снежным комом стали нарастать
претензии на родителей от обиженных в детстве детей. Судам было достаточно уже
одного подтверждения медиков, чтобы по искам тех, кто прошел через гипноз,
возбуждать уголовные дела. На воскрешении воспоминаний делали себе карьеру
десятки тысяч психоаналитиков. Отрезвление наступило только после того, как в
свет вышла книга под названием «Жертвы памяти», в которой обвиненный отец
написал: «Меня признали виновным в том, чего никогда не было. Я никогда не
обижал своих дочерей». Там же были собраны сотни историй об оклеветанных
родителях... Общество тут же задалось вопросом: как это смогло произойти?
Канадский нейрохирург Уолтер Пенфилд был первым, кто заметил: если во
время операции скальпель касается определенных участков в височной части моз-
га, пациенты вдруг начинают вспоминать мельчайшие детали давних событий. Стоило
скальпель убрать — видения прекращались с того же момента. «Мы вообще ничего
не забываем!» — эта сенсация в конце 80-х годов взорвала научные круги.
Первым прогремело дело 62-летнего мужчины. Бывший каменщик вспомнил,
что еще мальчишкой, помогая реставрировать в одном городке церковь, он поло-
жил в пятом ряду шестой по счету кирпич с трещиной. Дотошный психиатр
396
съездил к этой церкви и убедился — именно этот кирпич и сегодня расколот
надвое. Следующее сенсационное сообщение было о том, что некая Сибилла Н.
под гипнозом вспомнила: отец, когда она была ребенком, на ее глазах убил
незнакомую женщину. Выехавшая на указанное место полицейская бригада нашла
под яблоней зарытый труп. Отец Сибиллы был осужден.
— Иногда детям удается давать команду мозгу забыть информацию, — ком-
ментирует ситуацию заведующий объединенной российско-британской лаборато-
рией нейробиологии памяти Константин Анохин. — Такое может случиться, ког-
да в детском представлении не укладываются противоположные понятия «отец» и
«насильник» или «отец» и «убийца». Этот защитный механизм уводит информа-
цию в подсознание, чтобы ребенок мог стать нормальным человеком. Но может
произойти и обратный процесс: мозг в результате неизвестного сбоя выдает лож-
ные «воспоминания».
...Идея эксперимента, результаты которого вновь перевернули все представле-
ния о памяти, родилась в день, когда вся Америка находилась в шоке от катастро-
фы «Челленджера». Группа американских психологов попросила студентов одного
вуза подробно описать тот момент, когда они услышали об этой катастрофе. Спустя
4 года этой же группе дали задание повторить свои воспоминания. И оказалось, что
каждый из студентов уверенно описал... совсем другую ситуацию.
«Верить нашим воспоминаниям нельзя, — прозвучало новое слово в науке. — Че-
ловек способен помнить не только сами события, но и перемешивать с ними все
наслоения, которые проявляются вокруг него».
Мало того, оказалось, что в память можно ввести ложную информацию. Доста-
точно неосторожного слова, например, во время гипноза, чтобы в память вживить
события, которых никогда не было. Они тоже обрастут деталями и срастутся с
личностью, внеся коррективы в характер.
Сегодня цивилизованный мир пытается обуздать страсть к гипномании, пото-
му что оказалось: мы пока не можем прогнозировать последствия проникновения
психоаналитика в душу и память.
9.6. МОДЕЛЬ ВНУШЕНИЯ
Через сознательное —
к управлению подсознательным.
К. Станиславский
Универсальная модель влияния в случае внушения приобретает следующий вид:
Мишень воздействия — природная и ситуативная внушаемость адресата (готов-
ность подвергнуться и подчиниться внушающему воздействию).
Вовлечение — обращение преимущественно к чувствам адресата, блокирующее
его рассудочную сферу.
Фоновые факторы — создание условий, повышающих индивидуальную вну-
шаемость (состояние покоя и релаксации, сильного эмоционального возбужде-
ния, утомления, стресса, гипноза и транса; дефицит времени для принятия реше-
ния; высокий статус инициатора и т.д.).
Побуждение — уверенные, категоричные указания инициатора.
397
Глава 10
ЗАРАЖЕНИЕ
Пример заразителен, поэтому
все благодетели рода человеческого
и все злодеи находят подражателей.
Ф. Ларошфуко
10.1. СУЩНОСТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ЗАРАЖЕНИЯ
Нет таких отдаленных явлений,
познания которых нельзя было бы постичь,
и нет таких таинственных явлений,
которых нельзя было бы понять.
Р. Декарт
Это один из древнейших и действенных способов инициировать желаемое со-
стояние индивида давлением соответствующих состояний окружающих.
Его проявления многообразны — от группового азарта до массовых психозов.
Всем хорошо известны такие формы психологического заражения, как азарт бо-
лельщиков на стадионах, трудовой энтузиазм, чувство огромной силы и едине-
ния на многолюдных митингах политических партий, особенно если их организа-
торы умело используют психологические механизмы ритуального поведения.
Сила воздействия психологического заражения огромна, поэтому к данному виду
психологического воздействия всегда проявлялся большой интерес со стороны как
психологов, так и тех, кто стремится управлять людьми или влиять на них.
Приведем несколько определений заражения в соответствии с трактовкой его
различными авторами.
Заражение (эндемия) — это процесс индукции —- передачи эмоционального со-
стояния от одного субъекта к другому на уровне психофизической связи-коммуни-
кации без осознанно-смысловой задачи или же с осознанно-смысловой задачей воз-
действовать на другого индивида [198, 175—176].
Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к
другому на психофизическом уровне контакта — помимо собственного смыслового
воздействия или дополнительно к нему.
При наличии обратной связи заражение способно нарастить силу взаимной
индукции, приобретая вид циркулярной реакции. Такая реакция сопутствует эф-
фективным массовым акциям, публичному восприятию зрелищ и выступления
ораторов [130, 141].
Заражение характеризуется бессознательной невольной подверженностью ин-
дивида или группы определенным психическим эмоциональным состояниям. Оно
398
осуществляется не через пассивное созерцание и более или менее осознанное
принятие внешне очевидных образов, как при подражании, а через передачу
психического настроя, обладающего большим эмоциональным зарядом и притя-
гательной силой, через канал чувств и страстей [115, 149].
Указывая на эту важную особенность заражения, еще Н.К. Михайловский
справедливо отмечал, что эффект заразительности внешнего воздействия опреде-
ляется не только силой его эмоционального заряда, но и самим фактом непосред-
ственного психического контакта между общающимися людьми. И проиллюстри-
ровал это на примере выступления оратора перед массовой аудиторией [101,
143-145].
Главной психической особенностью заражения является доминирование у боль-
шинства членов группы одного и того же эмоционального состояния, сходство
эмоционального реагирования и поведения у совершенно разных людей. Действие
психических механизмов бессознательного заражения объясняется тем, что с древ-
нейших времен у человека возникла потребность в совместном выражении эмо-
ций и отношений, и именно это помогало людям выжить как виду.
Еще члены первобытных племен, подметив свойство заразительности массового
настроения, научились вызывать, возбуждать друг у друга настроение, подходящее
для начала охоты или военных действий, совета или празднества. Это достигалось
стихийно сложившейся и передаваемой от поколения к поколению системой тра-
диционных обрядов и церемоний, привлекавших к участию в массовых играх,
пению, пляскам и другим ритуальным действиям всех членов племени.
Позже такое объединение стало одной из предпосылок для появления искусст-
ва. В результате потребность объединения, чтобы выжить, стала трансформиро-
ваться и в другие формы, в том числе потребность совместного выражения эмо-
ций, чувств, отношений.
Но чаще психологическое заражение происходит спонтанно. История человече-
ства сохранила сведения о психических эпидемиях наподобие «пляски святого
Витта». Наиболее сильно психическое заражение проявляется в толпе — особенно
при возникновении паники. Поэтому эти случаи будут описаны нами наиболее
подробно.
Психические эпидемии имеют место и в наше время. Например, в декабре 2005 г.
в нескольких районах Чечни десятки девочек были госпитализированы с признаками
острого отравления (рвота, судороги, помутнение сознания и т.д.). Однако данные
анализов ни у одной из пострадавших не обнаружили присутствия вредных веществ.
Заключение ведущих специалистов однозначно: психическая эпидемия как следствие
длительного стресса, вызванного непрекращающимися похищениями людей, боестол-
кновениями, общей неустроенностью и нестабильностью. Самым слабым звеном
оказались девочки, как эмоционально наиболее уязвимые.
Чтобы психические механизмы заражения сработали, бывает достаточно эмо-
ционально высказаться по актуальному вопросу и обеспечить поддержку нескольких
участников.
Действие механизма психического заражения обусловливается не только силой
эмоционального заряда, идущего от личности, но и существования определенно-
го психологического настроя и специфических форм психологических контактов.
Отсюда стремление многих политиков к митингам с определенными действиями
и символикой, красочным шествиям, массовым театрализованным представлени-
ям, введению отличительных знаков. В этом случае еще возникает циркулярная
399
реакция взаимного психологического заражения, что еще больше увеличивает
эффект эмоциональной общности.
По мнению Г. Лебона [90], для того чтобы сработали механизмы психологичес-
кого заражения, необходимо применять известный прием внушения — повторе-
ние: «...надо, чтобы какое-нибудь эмоциональное утверждение повторялось дос-
таточное число раз и это повторение было бы единогласным». Таким образом,
основными условиями действия психологического заражения являются эмоцио-
нальное утверждение (или действие) и многократное повторение.
Заражение как психологическое воздействие активно применяется с целью
оказать влияние как на отдельную личность, так и на группы и даже общности
людей. Психологическое заражение, направленное на отдельную личность, спо-
собствует более высокой ее интеграции в группу и модификации поведения в
соответствии с групповыми нормами. Психологическое заражение, направленное
на группу, связано с достижением в основном двух целей: во-первых, еще боль-
шего усиления групповой сплоченности; во-вторых, формирования однородного
мнения в группе в условиях выбора.
Видимо, это обстоятельство сыграло не последнюю роль в издании специального
приказа в фашистской Германии, согласно которому членам гитлер-югенда предпи-
сывалось регулярное совместное прослушивание речей и выступлений фюрера по
радио. Именно в группе или толпе, отличающейся однородностью, человек в наи-
высшей степени подвержен действию внушения и психологического заражения.
Психологическое заражение, направленное на большие группы или массы,
преследует, как правило, одну цель — создание относительно однородного обще-
ственного мнения, когда необходимо сделать выбор. Согласно данным психологи-
ческих исследований, сейчас методы психологического заражения активно ис-
пользуются политиками и средствами массовой информации в процессе
избирательных кампаний, в том числе и для создания эффективного имиджа
политика.
Очевидно, что различные группы людей в разной степени подвержены психо-
логическому заражению. К психологическому заражению, как и внушению, боль-
ше предрасположены относительно однородные группы, отличающиеся невысо-
ким уровнем критичности мышления, чья деятельность не связана со сложными
интеллектуальными процессами, для которых сильны групповые нормы поведе-
ния, взаимное доверие и чувство общности. Недаром в прежние времена в крити-
ческих ситуациях руководители коммунистической партии всегда «встречались с
народом» — посещали заводы и фабрики, на которых устраивались митинги «в под-
держку», «советовались с рабочими», которые, естественно, «все одобряли и под-
держивали», независимо от того, что им предлагалось. Власти всегда нужны были
такие однородные и некритичные группы. Для этого им искусственно придавался
высокий социальный статус — «самый передовой класс», «авангард» и пр., причем
это проявлялось не только в лозунгах, но и активно навязывалось «произведениями
искусства», объединенных социалистическим реализмом, для которого высшим
принципом художественности был «принцип партийности». Сейчас ситуация не-
сколько иная, в том смысле, что психологические воздействия направляются ад-
ресно на различные социальные группы, но методы практически не изменились.
Примерно то же самое происходит и с подверженностью отдельной личности
психологическому заражению. Психологами отмечено, что личности, отличающи-
еся высокими показателями «Эго», самостоятельностью суждений, имеющие вы-
400
сокий интеллект, сильную волю, высокий уровень саморегуляции, обладающие
творческим потенциалом, психологическому заражению подвержены незначительно
[60, 44—46].
Психологическое заражение было инспирировано, к примеру, политической
рекламой, когда устраивались масштабные акции типа «Голосуй или проигра-
ешь!» Осуществлять психологическое заражение лучше всего удается харизмати-
ческим лидерам, которые реально обладают, как говорили раньше, «природным
магнетизмом». Это могут быть яркие личности из мира искусства, спорта, поли-
тики. Заметим, что психологическое заражение лучше всего происходит, когда
персонаж выступает «открытым текстом», а также во время массовых акций. Ког-
да известные, уважаемые, авторитетные люди в яркой и эмоциональной форме
выражают мысли или идеи, их сторонники или последователи быстро и адекват-
но реагируют на такого рода идеи, многократно тиражируя их.
10.2. ФЕНОМЕН МАССЫ И ТОЛПЫ
Когда сто человек стоят вместе,
каждый теряет свой рассудок
и получает какой-то другой.
Ф. Ницше
Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже
самый отъявленный индивидуалист поддает ся гипнозу толпы. Когда собрание людей
становится именно массой, различно в различных случаях. Границы подвижны. Но
чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.
Существуют два принципа, которые определяют поведение людей в массе:
• масса легче реагирует на эмоции;
• у массы ослаблены умственные способности.
У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные
мнения и сильные суждения.
Человек в массе легковерен, склонен к обезличиванию. Соответственно умень-
шается его способность к критике.
В массе способность человека к различению ограниченна. Он склонен к черно-
белым краскам. На первый план выступает инстинктивное и иррациональное.
Все это породило следующий афоризм: У толпы много голов, но мало мозгов.
Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была ареной для демаго-
гов всех видов. Они использовали формы массового внушения и, манипулируя
неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание лю-
дей — зачастую с губительными последствиями.
Определение толпы
Исходя из этих предварительных соображений примем ориентировочное опре-
деление:
Толпа — скопление людей, не объединенных общностью целей и единой органи-
зационно-ролевой структурой, но связанных между собой общим центром внима-
ния и эмоциональным состоянием.
401
Общей считается такая цель, достижение которой каждым из участников вза-
имодействия зависит от достижения ее другими участниками; наличие такой цели
создает предпосылку для сотрудничества. Если цель каждого достигается вне зави-
симости от достижения или недостижения ее остальными, то взаимодействие
отсутствует или оно минимально.
Если же цели участников толпы не совпадают, то при их столкновении возни-
кает острейшее отрицательное взаимодействие. Например, при массовой панике
каждый страстно желает спастись, в стяжательной толпе каждый стремится что-
то добыть и все друг для друга являются помехой [105, 21].
Выявлены два основных механизма психического заражения в толпе: слухи и
эмоциональное кружение. О слухах речь пойдет далее, поэтому обратимся к меха-
низму эмоционального кружения.
В полном зале рассказано нечто очень смешное, и все громко смеются. Вы
только что вошли и не слышали шутку, однако, поддавшись общему настрое-
нию, вы смеетесь вместе со всеми. Это самый простой пример взаимного зараже-
ния, который и называют циркулярной реакцией.
Однако даже заразительное веселье не всегда бывает совершенно безобидным.
У театральных актеров бытует жаргонное выражение: «повело». Оно означает та-
кую неприятную ситуацию, когда в самый драматический момент спектакля
кому-то из участвующих в сцене «попала в глаз смешинка». Актер «прыскает от
смеха», это совершенно неуместное состояние передается партнерам — и сцени-
ческое действие разрушается [105, 23, 25].
Эмоциональное кружение — это взаимное заражение, т.е. передача эмоциональ-
ного состояния на психофизиологическом уровне контакта между организмами.
Эмоциональное кружение стирает индивидуальные различия. Ситуативно сни-
жается роль личностного опыта, индивидуальной и ролевой идентификации, здра-
вого смысла. Индивид чувствует и поведенчески реагирует, «как все». Происходит
эволюционная регрессия: актуализуются низшие, филогенетически более прими-
тивные пласты психики. Регрессия способна подчас достигать невероятных глу-
бин. Например, в книге французских историков «Революционный невроз» приве-
дены документальные свидетельства случая, когда толпа озверевших бунтовщиков,
растерзав тело ненавистного царедворца, съела (или сожрала?) его куски.
У 3. Фрейда читаем: «Похоже, достаточно оказаться вместе большой массе,
огромному множеству людей для того, чтобы все моральные достижения со-
ставляющих их индивидов тотчас рассеялись, а на их месте остались лишь са-
мые примитивные, самые древние, самые грубые психологические установки»
[105, 26].
Свойства толпы
Восприимчивость к заражению
В толпе взаимное психологическое заражение начинается уже на первых стади-
ях ее образования, когда нарастают общее возбуждение и эмоциональность реаги-
рования. В дальнейшем с возрастанием конформизма тех, кто находится в Толпе,
психологическое заражение только усиливается. Пик заражения достигается в про-
цессе так называемой циркулярной реакции, когда одна и та же информация
попадает к человеку толпы несколько раз, но обрастающая «новыми» яркими
деталями, характеристиками и фактами, чего не было на самом деле, но соответ-
402
ствует ожиданиям. В этом случае психологическое заражение принимает форму
«взаимной подзарядки».
Лебон [90] конкретизирует указанные выше особенности этого краткоживу-
щего сообщества. Приведем его рассуждения.
В толпе «сознательная личность исчезает, причем чувства и идеи всех отдель-
ных единиц, образующих целое, принимают одно и то же направление. Образует-
ся коллективная душа, имеющая, конечно, временный характер, но и очень
определенные черты... Индивид, пробыв несколько времени среди действующей
толпы, под влиянием ли токов, исходящих от этой толпы, или каких-либо дру-
гих причин — неизвестно, приходит скоро в такое состояние, которое очень на-
поминает состояние загипнотизированного субъекта». Толпа — качественно новая
система, а не конгломерат. В ней «нет ни суммы, ни среднего входящих в ее состав
элементов, но существует комбинация этих элементов и образование новых свойств».
Человек в толпе обладает удивительно высокой восприимчивостью к зараже-
нию. «В толпе всякое чувство, всякое действие заразительно, и притом в такой
степени, что индивид очень легко приносит в жертву свои личные интересы интере-
су коллективному. Подобное поведение, однако, противоречит человеческой природе,
и потому человек способен на него лишь тогда, когда он составляет частицу тол-
пы... Прежде чем он потеряет всякую независимость, в его идеях и чувствах долж-
но произойти изменение, и притом настолько глубокое, что оно может превратить
скупого — в расточительного, скептика — в верующего, честного человека — в пре-
ступника, труса — в героя. Отречение от всех своих привилегий, вотированное арис-
тократией под влиянием энтузиазма в знаменитую ночь 4 августа 1789 года, никог-
да не было бы принято ни одним из ее членов в отдельности».
«Толпе знакомы только простые и крайние чувства; всякое мнение, идею или
верование, внушенные ей, толпа принимает или отвергает целиком и относится к
ним или как к абсолютным истинам, или же как к столь же абсолютным заблуж-
дениям. Так всегда бывает с верованиями, которые установились путем внуше-
ния, а не путем рассуждения.
Толпа никогда не стремилась к правде; она отворачивается от очевидности, не
нравящейся ей, и предпочитает поклоняться заблуждению, если только заблуж-
дение это прельщает ее. Кто умеет вводить толпу в заблуждение, тот легко стано-
вится ее повелителем; кто же стремится образумить ее, тот всегда бывает ее
жертвой».
Лебон много места уделяет изменчивости толпы — ее удивительной способно-
сти моментально, «все разом» реагировать на импульсы, получаемые от вожаков.
Это показывает, что человек в толпе действительно обладает новым качеством,
становится элементом новой системы. Он не обдумывает свои действия.
«Если бы индивиды в толпе ограничивались только соединением заурядных
качеств, которыми обладает каждый из них в отдельности, то мы имели бы
среднюю величину, А никак не образование новых черт. Каким же образом возни-
кают эти новые черты?
Появление этих новых специальных черт, характерных для толпы и притом не
встречающихся у отдельных индивидов, входящих в ее состав, обусловливается
различными причинами. Первая из них заключается в том, что индивид в толпе
приобретает, благодаря только численности, сознание непреодолимрй силы, и
это сознание позволяет ему поддаваться таким инстинктам, которым он никогда
не дает воли, когда бывает один. В толпе же он менее склонен обуздывать эти
403
инстинкты, потому что толпа анонимна и не несет ответственности. Чувство от-
ветственности, сдерживающее всегда отдельных индивидов, совершенно исчезает
в толпе.
Вторая причина — заразительность или зараза (психическое заражение. — В. Ш.) —
также способствует образованию в толпе специальных свойств и определяет их
направление. Зараза представляет собой такое явление, которое легко указать, но
не объяснить; ее надо причислить к разряду гипнотических явлений, к которым мы
сейчас перейдем.
Третья причина, и притом самая главная, обусловливающая появление у индивидов
в толпе таких специальных свойств, которые могут не встречаться у них в изолиро-
ванном положении, — это восприимчивость к внушению; заражение, о котором мы
только что говорили, служит лишь следствием этой восприимчивости.
Сознательная личность у загипнотизированного совершенно исчезает, так же
как воля и рассудок, и все чувства и мысли направляются волей гипнотизера.
Таково же приблизительно положение индивида, оставляющего частицу оду-
хотворенной толпы. Он уже не сознает своих поступков, и у него, как у загипно-
тизированного, одни способности исчезают, другие же доходят до крайней степе-
ни напряжения. Под влиянием внушения такой субъект будет совершать известные
действия с неудержимой стремительностью; в толпе же эта неудержимая стреми-
тельность проявляется с еще большей силой, так как влияние внушения, одина-
кового для всех, увеличивается путем взаимности. Люди, обладающие достаточно
сильной индивидуальностью, чтобы противиться внушению, в толпе слишком
малочисленны и потому не в состоянии бороться с течением. Самое большее, что
они могут сделать, — это отвлечь толпу посредством какого-нибудь нового вну-
шения. Так, например, удачное слово, какой-нибудь образ, вызванный, весьма
кстати, в воображении толпы, отвлекали ее иной раз от самых кровожадных
поступков.
Итак, исчезновение сознательной личности, преобладание личности бессозна-
тельной, одинаковое направление чувств и идей, определяемое внушением, и
стремление превратить немедленно в действия внушенные идеи — вот главные
черты, характеризующие индивида в толпе. Он уже перестает быть самим собой и
становится автоматом, у которого своей воли не существует.
Таким образом, становясь частицей организованной толпы, человек спускает-
ся на несколько ступеней ниже по лестнице цивилизации. В изолированном поло-
жении он, быть может, был бы культурным человеком; в толпе — это варвар, т.е.
существо инстинктивное. У него обнаруживается склонность к произволу, буй-
ству, свирепости, но также и к энтузиазму и героизму, свойственным первобыт-
ному человеку, сходство с которым еще более усиливается тем, что человек в
толпе чрезвычайно легко подчиняется словам и представлениям, не оказавшим
бы на него в изолированном положении никакого влияния, и совершает поступ-
ки, явно противоречащие и его интересам, и его привычкам. Индивид в толпе —
это песчинка среди массы других песчинок, вздымаемых и уносимых ветром.
Благодаря именно этому свойству толпы нам приходится иной раз наблюдать,
что присяжные выносят приговор, который каждый из них в отдельности никог-
да бы не произнес; мы видим, что парламентские собрания соглашаются на такие
мероприятия и законы, которые осудил бы каждый из членов этого собрания в
отдельности. Члены Конвента, взятые отдельно, были просвещенными буржуа,
имевшими мирные привычки. Но соединившись в толпу, они уже без всякого
404
колебания принимали самые свирепые предложения и отсылали на гильотину
людей, совершенно невинных; в довершение они отказались от своей неприкос-
новенности вопреки своим собственным интересам, и сами себя наказывали.
Из всего вышесказанного мы делаем вывод, что толпа в интеллектуальном
отношении всегда стоит ниже изолированного индивида, но с точки зрения чувств
и поступков, вызываемых этими чувствами, она может быть лучше или хуже него,
смотря по обстоятельствам. Все зависит от того, какому внушению повинуется
толпа. Именно это обстоятельство упускали совершенно из виду все писатели,
изучавшие толпу лишь с точки зрения ее преступности. Толпа часто бывает
преступна — это правда, но часто также она бывает героична. Толпа пойдет на
смерть ради торжества какого-нибудь верования или идеи; в толпе можно пробу-
дить энтузиазм и заставить ее, ради славы и чести, идти без хлеба и оружия, как
во времена крестовых походов, освобождать Гроб Господен из рук неверных» [90,
161-165].
В числе специальных свойств, характеризующих толпу, мы встречаем, напри-
мер, такие: импульсивность, раздражительность, неспособность обдумывать, от-
сутствие рассуждения и критики, преувеличенную чувствительность и т.п., кото-
рые наблюдаются у существ, принадлежащих к низшим формам эволюции.
Податливость внушению и легковерие толпы
«Как бы ни была нейтральна толпа, она все-таки находится чаще всего в
состоянии выжидательного внимания, которое облегчает всякое внушение. Пер-
вое формулированное внушение тотчас же передается вследствие заразительности
всем умам, и немедленно возникает соответствующее настроение. Как у всех су-
ществ, находящихся под влиянием внушения, идея, овладевшая умом, стремится
выразиться в действии. Толпа так же легко совершит поджог дворца, как и ка-
кой-нибудь высший акт самоотвержения; все будет зависеть от природы возбуди-
теля, а не от тех отношений, которые у изолированного индивида существуют
между внушенным актом и суммой рассудочности, противодействующей его вы-
полнению» [90, 169—170].
Преувеличение и односторонность чувств толпы
«Каковы бы ни были чувства толпы, хорошие или дурные, характерными их
чертами являются односторонность и преувеличение. В этом отношении, как и во
многих других, индивид в толпе приближается к примитивным существам. Не
замечая оттенков, он воспринимает все впечатления гуртом и не знает никаких
переходов. В толпе преувеличение чувства обусловливается еще и тем, что это
самое чувство, распространяясь очень быстро посредством внушения и заразы,
вызывает всеобщее одобрение, которое и содействует в значительной степени
увеличению его силы.
Односторонность и преувеличение чувств толпы ведут к тому, что она не
ведает ни сомнений, ни колебаний. Как женщина, толпа всегда впадает в крайно-
сти. Высказанное подозрение тотчас превращается в неоспоримую очевидность.
Чувство антипатии и неодобрения, едва зарождающееся в отдельном индивиде, в
толпе тотчас же превращается у него в самую свирепую ненависть».
«Сила чувств толпы еще более увеличивается отсутствием ответственности,
особенно в толпе разнокалиберной. Уверенность в безнаказанности тем более сильная,
чем многочисленнее толпа, и сознание значительного, хотя и временного, могуще-
. 405
ства, доставляемого численностью, дает возможность скопищам людей проявлять
такие чувства и совершать такие действия, которые невозможны для отдельного
человека. В толпе дурак, невежда и завистник освобождаются от сознания своего
ничтожества и бессилия, заменяющегося у них сознанием грубой силы, преходящей,
но безмерной. К несчастью, преувеличение чаще обнаруживается в дурных чув-
ствах толпы, атавистическом остатке инстинктов первобытного человека, ко-
торые подавляются у изолированного и ответственного индивида боязнью нака-
зания. Это и является причиной легкости, с которой толпа совершает самые
худшие насилия».
Из этого не следует, однако, что толпа неспособна к героизму, самоотвержен-
ности и очень высоким добродетелям. Она даже более способна к ним, нежели
изолированный индивид [90, 178—179].
Воображение толпы
«Как у всех существ, неспособных к рассуждению, воспроизводительная спо-
собность воображения толпы очень развита, очень деятельна и очень восприимчи-
ва к впечатлениям. Вызванные в уме толпы каким-нибудь лицом образы, пред-
ставление о каком-нибудь событии или случае по своей живости почти равняются
реальным образам. Для толпы, неспособной ни к размышлению, ни к рассужде-
нию, не существует поэтому ничего невероятного, а ведь невероятное-то всегда и
поражает всего сильнее.
Толпа, способная мыслить только образами, восприимчива только к образам.
Только образы могут увлечь ее или породить в ней ужас и сделаться двигателями
ее поступков.
Театральные представления, где образы представляются толпе в самой яв-
ственной форме, всегда имеют на нее огромное влияние. Хлеб и зрелища некогда
составляли для римской черни идеал счастья, и она больше ничего не требовала.
Века прошли, но этот идеал мало изменился» [90, 192].
Виды толпы
Большое количество наблюдений и специальных исследований позволило вы-
делить четыре основных вида толпы с соответствующими подвидами.
1. Окказиональная толпа (от англ, occasion — «случайность») — скопление лю-
дей, собравшихся поглазеть на неожиданное происшествие. Это самая обыденная
из ситуаций стихийного массового поведения, которую доводилось в жизни на-
блюдать любому взрослому человеку, будь он горожанином или жителем села.
2. Конвенциональная толпа (от англ, convention — «условность») собирается по
поводу заранее объявленного события: митинг, концерт рок-группы, боксерский
или футбольный матч и т.д. и т.п. Здесь уже преобладает направленный интерес, и
люди до поры (пока толпа сохраняет качество конвенциональности) готовы сле-
довать определенным условностям.
3. Экспрессивная толпа (от англ, expression — выражение), ритмически выража-
ющая ту или иную эмоцию: радость, энтузиазм, возмущение и т.д. Как видим,
спектр эмоциональных доминант здесь очень широк, а главная отличительная
черта — ритмичность выражения. Легко догадаться, что речь идет о людях, скан-
дирующих лозунг на митинге или манифестации, подпевающих или танцующих
на концерте рок-группы, громко поддерживающих любимую команду или клей-
406
мящих судью на стадионе, танцующих на карнавале и т.д. В ряде случаев процесс
ритмического выражения эмоций может принять особенно интенсивную форму,
и тогда возникает особый феномен массового экстаза.
Экстатическая толпа (от англ, ecstasy — экстаз) — экстремальная форма экс-
прессивной толпы. В экстазе люди самозабвенно истязают себя цепями на религи-
озном шиитском празднике «шахсей-вахсей», доводят себя до невменяемости под
нарастающий ритм неистового моления в секте трясунов или в танце на бразиль-
ском карнавале, рвут на себе одежду в ритме рока... Смертоносная пляска Святого
Витта в Италии XIV в. — из того же ряда.
4. Действующая толпа — политически наиболее значимый и опасный вид сти-
хийного поведения. В ее рамках, в свою очередь, можно выделить несколько
подвидов:
а) агрессивная толпа, эмоциональная доминанта которой (ярость, злоба), рав-
но как направленность действий, отражены в названии;
б) паническая толпа объята ужасом, стремлением каждого избежать реальной
или воображаемой опасности. Далее мы убедимся, что паническое поведение не
только не является спасительным, но и очень часто становится более опасным,
чем то, что его спровоцировало;
в) стяжательная толпа — это множество людей, вступивших в неорганизо-
ванный конфликт за обладание некоторой ценностью. Этот термин, в отличие от
предыдущих, требует пояснений. Доминирующей эмоцией здесь обычно стано-
вится жадность, жажда обладания, к которой иногда примешивается страх ли-
шиться чего-то. Стяжательную толпу подчас образуют брокеры, когда на.бирже
пронесся слух о резком изменении курса каких-то акций. В советских городах
возникали такие толпы («Дают!»), когда на прилавок «выбрасывали» дефицит-
ный товар, в годы антиалкогольной компании — толпы любителей спиртного,
штурмующие винные отделы.
Однако слово «стяжательная» (жадная) не всегда следует понимать буквально.
Это может быть толпа голодных людей, которым доставили гуманитарную по-
мощь, но не организовали четкое распределение. Или жителей, которые утром
спешат на работу, при недостаточном обеспечении автобусного маршрута маши-
нами. Или потенциальных пассажиров отъезжающей электрички, в которой явно
не хватит мест, и т.д.;
г) повстанческая толпа по ряду признаков сходна с агрессивной (преобладает
чувство злости), но отличается от нее социально справедливым характером воз-
мущения.
Толпа справедливо возмущенных людей даже внешне выглядит иначе, чем
«классическая» агрессивная толпа. А главное, она обладает несколько иными ка-
чествами. При наличии активного сознательного звена в нее может быть внесено
организационное начало, и тогда повстанческая толпа превращается в сплочен-
ную группу (в противном случае она может выродиться в более примитивную
форму толпы).
Большая организаторская работа и крупные финансовые вливания превра-
тили возмущенные толпы в Киеве и Тбилиси в сплоченные группы, привед-
шие к власти их организаторов более или менее «цивилизованно». Более при-
митивная форма толпы с бесчинствами и грабежами смела прежнюю власть в
Киргизии.
407
Превращаемость толпы
Приведенная классификация весьма условна. В практическом плане наибо-
лее важное свойство толпы — ее превращаемость: коль скоро толпа образова-
лась, она способна сравнительно легко превращаться из одного вида (подви-
да) в другой.
Те или иные превращения могут происходить спонтанно, т.е. без чьего-либо
сознательного намерения, но могут быть спровоцированы умышленно. На ис-
пользовании свойства превращаемости и строятся по большей части приемы ма-
нипуляции толпой с теми или иными целями.
Элементарный пример спонтанных превращений вспомнит всякий, кто бывал на
футбольном матче. С началом игры конвенциональная толпа превращается в экс-
прессивную, и важнейшая задача организаторов — принять все необходимые меры,
чтобы по ходу матча или по его окончании предотвратить ее превращение в агрес-
сивную, в стяжательную (когда тысячи возбужденных болельщиков одновременно
устремляются к единственному выходу) или в паническую (спровоцированную дра-
кой, пожаром, стрельбой и т.д.).
В 1982 г. в «Лужниках» популярная московская команда встречалась с зарубеж-
ным клубом. Результат был очень важен, но игра протекала вяло. Зрители теряли
интерес и, главное, надежду на то, что решающий гол их любимцами будет забит.
Уже за 15—20 минут до конца люди начали покидать трибуны, некоторые успели
выйти за ворота, другие находились на пути к выходу. И вдруг на последней
минуте матча долгожданный гол был-таки забит, вызвав бурную реакцию бо-
лельщиков. Успевшие покинуть стадион бросились обратно, чтобы принять учас-
тие в общем ликовании, и столкнулись в узком проходе с теми, кто под давлени-
ем задних рядов по инерции продолжал двигаться к выходу. Это обернулось
трагедией: десятки людей были задавлены насмерть...
На другом, крытом стадионе превращения происходили по несколько иному, но
столь же трагическому сценарию. В 1974 г. в Москве проходил товарищеский матч
по хоккею между сборными молодежными командами СССР и Канады. Один сек-
тор на трибуне был полностью предоставлен канадским туристам. Советские и
канадские болельщики реагировали дружелюбно, обменивались между собой веселыми
и громкими, но односложными (проблема языка) комментариями.
Незадолго до окончания встречи из канадского сектора к советским полетели
красивые упаковки жвачки. Надо сказать, что жвачка, в то время считавшаяся
атрибутом «буржуазного образа жизни», в нашей стране не производилась и не
продавалась. Хотя москвичи уже хорошо знали о существовании этой «развращаю-
щей» продукции, кое-кому удавалось привезти по несколько брикетов из зарубежной
командировки, выпросить у иностранца или подпольно купить у фарцовщика. Для
детей это был самый желанный и труднодоступный подарок.
Канадцы наверняка знали о высокой ценности дешевой жвачки для советских
обывателей. Были их действия жестом дружелюбия или намеренной провокацией,
осталось неясным (да, похоже, никто и не пытался это выяснить). Но последовав-
шие события оказались позорными и страшными.
Наши болельщики, забыв о хоккее, устроили кучу малу в отчаянной борьбе за
каждый долетевший до них брикет. Тут же над головами канадцев засверкали
фотовспышки (снимкирусских дикарей «за железным занавесом», отчаянно сража-
ющихся за упаковки жвачки, обошли потом западные газеты). Администраторы
408
стадиона, в ужасе от происходящего, не нашли ничего лучшего, как полностью от-
ключить освещение в зале. Испуг от внезапной кромешной тьмы стал импульсом
для превращения стяжательной толпы в паническую. В возникшей давке погибли
люди, многие получили увечья...
Такой сценарий превращений толпы (конвенциональная — экспрессивная —
стяжательная — паническая) вообще очень типичен. Вспомним два хрестоматий-
ных примера из российской истории.
В день коронации Николая И 18мая 1896 г. на Ходынском поле (в районе ны-
нешнего Ленинградского проспекта Москвы) собралось более 500 тысяч человек,
что значительно превысило вместимость площади. Устроители же народного гу-
ляния не удосужились принять подобающих мер по предотвращению давки.
Люди были празднично настроены; их побудили прийти к назначенному месту не
только желание приобщиться к знаменательному событию и участвовать в общем
веселье, но и надежда на получение царских подарков. И всего-то раздавали по
пакету пряников и по кружке с вензелем. Но толпа есть толпа, в ней все чувства
обострены и сладкое слово «халява» тоже звучит с особенной притягательностью.
Чей-то крик: «Подарков всем не хватит!» — стал сигналом к превращению толпы
из конвенциональной в стяжательную.
Кто-то попытался остановить опасный процесс, запев «Спаси, Господи, люди
твоя». Песня была подхвачена, но, вероятно, ее ритм оказался не вполне адекватен
ситуации (см. далее). Во всяком случае, коллективное пение лишь на время замедли-
ло давление, продолжавшее по инерции усиливаться. Обезумевшие от страха люди
топтали попадавших под ноги, теряли сознание и гибли в тесноте.
Только по официальным данным, в панике погибли 1389 человек и 1300 получили
увечья. Современники называли и гораздо большие цифры...
В марте 1953 г., вдень похорон И. В. Сталина, мотивом смертоносной давки
послужило страстное стремление лицезреть скончавшегося вождя. Однако схема
развития событий оказалась аналогичной, и мы, вероятно, никогда уже не узна-
ем, сколько тысяч москвичей погибло в той давке...
В 20-х годах прошлого века в парке небольшого американского городка было
обнаружено тело четырнадцатилетней белой девочки, перед смертью зверски
изнасилованной. Слух о страшной находке быстро распространился по городу, и
в парке стала собираться толпа. Первоначальное любопытство переходило в воз-
мущение, а строившиеся догадки переросли в новый слух: «Преступники —
негры!» Стихийно возникшая манифестация двинулась к зданию мэрии под
аккомпанемент расистских лозунгов и требований к городским властям. По до-
роге встретились два молодых негра, и манифестанты стали грубо их оскорб-
лять. Один из парней посмел огрызнуться — и экспрессивная толпа быстро
превратилась в агрессивную: произошел суд Линча. На следующий день выясни-
лось, что девочку убили белые преступники, бежавшие из тюрьмы. Наверное,
кому-то из участников самосуда стало стыдно, но убитых не вернешь... [105,
31-44].
Превращение толпы происходило по схеме: окказионная — экспрессивная —
агрессивная.
Вот еще пример — из недавних событий.
3 февраля 2006 г. на стадионе в Джакарте праздновался юбилей популярной
телевизионной передачи. Во время раздачи бесплатных билетов для участия в
лотерее, в которой разыгрывались автомобили и крупные денежные призы, кто-то
409
крикнул, что заложена бомба. Толпа бросилась к выходу. В возникшей давке погиб
71 человек.
В данном случае одного возгласа оказалось достаточно, чтобы толпа из конвен-
циальной стала панической.
Преступная толпа
«Преступления толпы всегда вызваны каким-нибудь очень могущественным
внушением, и индивиды, принявшие участие в совершении этого преступления,
убеждены, что они исполнили свой долг, чего нельзя сказать об обыкновенном
преступнике.
История преступлений, совершенных толпой, вполне подтверждает все выше-
сказанное» [90, 269].
Массы как объект манипулирования
Перечисленные особенности массы людей (толпы) показывают, что этот че-
ловеческий конгломерат легко может стать объектом манипулирования. И дей-
ствительно, часто становится им.
Из истории известны многочисленные случаи, как действия провокаторов,
засланных на митинг, шествие, приводили к массовым беспорядкам.
В тоталитарных режимах психология массы эксплуатировалась довольно ус-
пешно. Ограничимся лишь тремя примерами.
Для снятия моральных ограничений, чтобы ускорить вхождение молодежи в со-
стояние безответственной толпы, наставники молодых фашистов поощряли улич-
ное насилие, ножи и кастеты. Сам фюрер заявил: «Да, мы варвары, и хотим ими
быть. Это почетное звание. Мы омолодим мир». (Конечно, «учиться, учиться и
учиться» гораздо скучнее.)
Мао Цзэдун, чтобы расправиться со старой партийной гвардией, поднял про-
тив «засевших в штабах» толпы молодежи — хунвейбинов. Беснующиеся юнцы
прекрасно справились с заданием «великого кормчего».
Приведем также пример, как психология массы использовалась в СССР. В те
времена родился анекдот:
— Что такое единодушное одобрение?
— Это когда каждый в отдельности — против, а все вместе — за.
Вот типичная сцена. На собрании обсуждается некий вопрос. Несколько «созна-
тельных» (партийных) товарищей, выполняя поручение руководства, выступают
за решение, которое нужно протащить через собрание. После этого председатель-
ствующий спрашивает: «Госолуем. Кто за?» — и первым поднимает руку. Следом,
дружно — весь президиум, партийцы, начальники, активисты. Многие в зале
также поднимают руки, рассуждая: «Плетью обуха не перешибешь», «Ругаться с
начальством — все равно, что плевать против ветра» и т.д.
Председательствующий: — Кто против? — Нет. (Тут уж каждый рассуждает:
«А мне, что, больше всех надо? Вон, никто не против».)
Председательствующий: — Воздержался? — Нет. — Принято единогласно.
Чтобы подготовить психическое заражение, перед собранием вопрос обсуждал
партком (партбюро) и коммунистам сообщали о решении, которое они должны
поддержать. Так что в зале всегда были группы людей, задающих тон голосова-
нию.
410
Об ответственности
Погромы и поджоги, как правило, совершались беснующейся толпой. Однако
историки зафиксировали достаточно многочисленные случаи в российской дей-
ствительности, когда подобные действия происходили по иному сценарию.
Вот что, например, пишет английский историк русского крестьянства Т. Шанин
о насилии 1907г. : «Поджоги часто следовали теперь особому сценарию. Решение о
них принималось на общинном сходе и затем, при помощи жребия, выбирались испол-
нители из числа участников схода, в то время как остальные присутствующие
давали клятву не выдавать поджигателей».
Сход сельской общины — скопление людей, служащее контрастом толпе. Осо-
бенно, если сход готовится к насильственным действиям (например, разгрому
имения помещика). Отличие в том, что сход — собрание, в высокой степени
структурированное системой статусов, уважения и авторитета. Это именно собра-
ние, налагающее на каждого огромный груз ответственности.
Поскольку действия индивида в толпе более безответственны, то в законода-
тельстве предусмотрены более строгие наказания за правонарушения, совершен-
ные в составе группы. Сделано это, надо понимать, для того, чтобы попытаться
воспрепятствовать вхождению индивида в преступную группу, где его действия,
как показала практика, будут более безответственными.
10.3. ПАНИКА
Безумие единиц — исключение,
а безумие целых групп — правило.
Ф. Ницше
Возникновение паники
Кто переживал вместе с другими панику, тот знает, что это не есть простая
трусость, которую можно побороть в себе сознанием долга и с которой можно
бороться убеждением. Нет, это есть нечто такое, что охватывает, подобно острей-
шей заразе, почти внезапно целую массу лиц чувством неминуемой опасности,
против которой совершенно бессильно убеждение и которая получает объяснение
только во внушении этой идеи, путем ли неожиданных зрительных впечатлений
(внезапное появление пожара, неприятельских войск и пр.) или путем слова,
злонамеренно или случайно брошенного в толпу.
Условиями же ее развития должна быть неожиданность в появлении всеми
сознаваемой опасности, на почве которой достаточно малейшего толчка, действу-
ющего подобно внушению чтобы развилась паника.
Такие паники случаются вообще нередко при всевозможных случаях, внуша-
ющих мысль о неминуемой опасности, и, как известно, нередко являются при-
чиной огромных бедствий. Всякий знает, что в театрах, церквях и в других много-
людных собраниях достаточно произнести слово «пожар!», чтобы вызвать целую
эпидемию страха или панику, быстро охватывающую все собрание и почти неми-
нуемо приводящую к тяжелым жертвам.
411
Так как паника является следствием внушенной или внезапно привитой мысли
о неминуемой опасности, то очевидно, что никакие рассуждения и убеждения не
могут устранить паники до тех пор, пока сама очевидность не рассеет внушенной
идеи. Вот почему военачальники более всего опасаются развития паники в войсках,
обычно ведущей к печальным последствиям» [18, 412, 414].
Определение паники
Слово «паника» происходит от имени Пана, греческого бога пастухов. Пасту-
хи часто становились свидетелями того, как вследствие самой незначительной
причины, особенно ночью, стада овец или коз, полностью выйдя из-под конт-
роля, бросались в воду, в огонь или животные одно за другим прыгали в
пропасть [105, 61].
Паника — это состояние ужаса, сопровождающееся резким ослаблением воле-
вого самоконтроля.
Следствием оказывается либо ступор, либо то, что Э. Кречмер называл «вих-
рем движения», с дезорганизацией планомерных действий. Поведение во внут-
ренне конфликтной ситуации становится антиволевым: эволюционно примитив-
ные потребности, прямо или косвенно связанные с физическим самосохранением,
подавляют потребности, связанные с личностной самооценкой.
Приведенное определение охватывает все формы коллективной и индивиду-
альной паники, и многое из сказанного далее также применимо к индивидуаль-
ным состояниям наряду с коллективными. В некоторых, хотя и очень редких
случаях паническая толпа складывалась из простой суммы индивидуально пере-
пуганных людей.
Так произошло, например, 30 октября 1938 г. в Калифорнии при передаче радио-
спектакля по роману Герберта Уэллса «Война миров», где по сюжету страшные
марсиане-кровопийцы, прилетев на Землю, начинают истреблять человечество. Главные
события, правда, были перенесены из Англии в Америку.
Передача была оформлена таким образом, что у слушателя создавалось впечат-
ление прямого репортажа. Мастерски было спланировано и нагнетание тревоги,
упоминалось о том, что панику переживает правительство США, и т.д. В итоге
многие приняли спектакль за чистую монету, побросали дома и имущество и выбе-
жали на улицы, образовав многотысячную паническую толпу. Такого «успеха» авто-
ры спектакля не ожидали...
Описанный случай произошел накануне Второй мировой войны, когда общая
атмосфера тревожного ожидания войны распространилась вплоть до Америки.
Уже после войны в качестве довольно жестокого эксперимента радиоспектакль
«Война миров» повторили в Эквадоре и Чили. Там тоже возникли панические
толпы, но гораздо меньшего масштаба. Причем в Эквадоре, когда перепуганные
люди узнали, что все было «шуткой», паническая толпа превратилась в агрессив-
ную и разгромила радиостанцию [105, 5].
Факторы возникновения массовой паники
Выявлено четыре комплекса факторов (иначе их называют также условиями,
или предпосылками) превращения более или менее организованной группы в
паническую толпу.
1. Социальные факторы — напряженность в обществе, вызванная происшед-
шими или ожидаемыми природными, экономическими, политическими бедстви-
412
ями. Это могут быть землетрясение, наводнение, цунами, эпидемия, реальный
или мнимый недостаток продовольствия, резкое изменение валютного курса,
государственный переворот, начало или неудачный ход войны, а также ее пред-
дверие и т.д. Иногда напряженность обусловлена памятью о трагедии и (или)
предчувствием надвигающейся трагедии, приближение которой ощущается по
косвенным признакам. (Не случайно упоминавшаяся калифорнийская паника слу-
чилась в преддверии мировой войны.)
Мемуары современников переломных исторических событий полны рассказа-
ми о панике, возникающей как будто «из ничего» в периоды общей социальной
напряженности. Так, французские историки О. Кабанис и Л. Насс в книге «Рево-
люционный невроз» приводят множество характерных свидетельств, относящих-
ся к периоду «Великого страха», который объял города и деревни страны в годы
Великой французской революции. «Достаточно было какой-нибудь девушке, воз-
вращавшейся вечером с поля, встретить пару незнакомых лиц, чтобы весь приход
бросался искать спасения в ближайшем лесу, покидая дома и имущество на про-
извол судьбы. В ином случае поводом для всеобщего бегства бывал подчас простой
столб пыли, поднятый проезжим дилижансом».
2. Физиологические факторы. Усталость, голод, длительная бессонница, алко-
гольное и наркотическое опьянение снижают уровень индивидуального самокон-
троля, что при массовом скоплении людей чревато особенно опасными послед-
ствиями.
Так, типичными ошибками при организации митингов, манифестаций и мас-
совых зрелищ становятся затягивание процесса, а также безразличное отношение
организаторов к фактам продажи и употребления участниками спиртных напит-
ков. В условиях социального напряжения, жары или холода и т.д. это повышает
вероятность паники, равно как и прочих нежелательных превращений толпы.
3. Общепсихологические факторы — неожиданность, удивление, испуг, вы-
званные недостатком информации о возможных опасностях и способах противо-
действия.
В разгар партизанской войны в Никарагуа (середина 70-х годов) правительствен-
ные войска впервые начали применять трассирующие пули. Это было настолько
неожиданно и необычно, что в нескольких столкновениях закаленные отряды партизан
обращались в паническое бегство. Только после того как бойцам растолковали
механизм действия этого оружия, его достоинства и недостатки, первоначальный
психический шок сошел на нет.
Известны случаи, когда паника среди манифестантов возникала из-за того, что
многие неверно представляли себе политическую обстановку и статус мероприя-
тия. Например, люди думали, что оно санкционировано властями, и появление поли-
цейских с дубинками оказывалось шокирующей неожиданностью. Или, наоборот,
некоторые участники не знали, что акция согласована, и неадекватно реагировали на
полицейских. Были эпизоды, когда непредвиденные действия малочисленной, нехоро-
шо организованной группы политических врагов вносили смятение и панику в много-
тысячную демонстрацию.
4. Социально-психологические и идеологические факторы: отсутствие ясной и
высокозначимой общей цели, эффективных, пользующихся общим доверием ли-
деров и соответственно низкий уровень групповой сплоченности.
Исследователи массовой паники единодушно подчеркивают преимуществен-
ное значение именно этого фактора по сравнению с предыдущими. Любопытной
413
иллюстрацией к сказанному может служить лабораторный эксперимент, в кото-
ром использован модифицированный метод гомеостата, хорошо известный соци-
альным психологам.
В большую прозрачную бутыль были на веревках опущены одинаковые кону-
сообразные предметы; другой конец каждой из веревок держали в руках испыту-
емые. По размеру каждый конус легко проходил через горлышко, но два одно-
временно пройти не могли. У днища бутыли находилось еще одно отверстие, через
которое постепенно поступала вода, и уровень ее, естественно, повышался.
Задача испытуемых — вынуть из бутыли сухие конусы, за что они получали
по 20 долларов. Но тот, чей конус намокнет, был обязан сам уплатить 10 долла-
ров. Таким образом, «опасность» измерялась 30 долларами (получить 20 или упла-
тить 10). Испытуемые имели возможность заранее договориться о согласованных
действиях.
Когда в лабораторию приглашалась сплоченная группа с устоявшейся структу-
рой, взаимным доверием и эффективным руководством, все легко справлялись с
задачей. В случайно же собранных группах (если не находилось умелого лидера) и
во внутренне конфликтных коллективах возникали трудности.
Те, кому предстояло действовать последними, нервничали, дергались и непро-
извольно мешали первым (психологи называют это идеомоторным рефлексом).
Их нервозность передавалась остальным, все суетились, обвиняли друг друга, и
вместе с уровнем воды в бутыли рос страх (потерять 30 долларов!). Признаки
наступающей паники фиксировались визуально — по возбужденному поведению,
возгласам, выражению лиц — и по объективным показателям: у испытуемых по-
вышалось кровяное давление, снижался кожно-гальванический рефлекс...
Этот эксперимент, авторам которого не откажешь в чувстве юмора, демонст-
рирует, что для возникновения панической дезорганизации в слабо интегриро-
ванной группе довольно даже смехотворной опасности. Далее мы еще не раз убе-
димся, что опасность может быть и вовсе мифической или во всяком случае
несопоставимой с той, которая создается самим паническим поведением.
Вместе с тем история войн, революций, опасных научных экспедиций и т.д.
дает множество наглядных свидетельств того, как сплоченный коллектив едино-
мышленников способен даже при смертельной опасности и крайнем истощении
сил сохранять единство действий, не проявляя симптомов паники. Исследователь
А. С. Прангишвили приводит следующий факт: «Специальными исследованиями
показано, — писал он, — что среди членов пожарной, медицинской команд и
других организаций, которым поручается оказание помощи пострадавшим от зем-
летрясения, никогда не имеет места паника» [127].
Из литературы, из личного опыта и многолетних психологических наблюде-
ний известно, что люди, стойко переносящие самые жестокие опасности, в от-
дельности, оказавшись в другой, подчас значительно менее травматической ситу-
ации, но без актуализованной установки на мобилизацию и практическое действие,
теряют самообладание.
Историки не раз высказывали недоумение по поводу того, что в Варфоломе-
евскую ночь суровые гугеноты, основа самых боеспособных частей французской
армии, позволили парижским бездельникам резать себя, как баранов, не попы-
тавшись организоваться, сопротивляться и в большинстве случаев — даже бежать.
Психологическая атмосфера резни парализовала их волю, сформировала настрое-
ние обреченности и установку жертвы.
414
Авторы книги «Революционный невроз» рассказывают о странном безволии,
проявленном французскими революционерами, прежде смелыми и решительны-
ми, — жирондистами, дантонистами, Робеспьером — в ситуациях, когда они вдруг
сами становились объектами революционного террора. «Когда перечитываешь стра-
ницы истории революции, то кажется, что этими людьми, созданными для борь-
бы, овладевал внезапно какой-то упадок сил, и как раз в те моменты, когда им
нужно было бы удесятериться: с такой удивительной покорностью они бессильно
давали вести себя на бойню».
Разве не то же самое происходило со многими большевиками, бывшими катор-
жанами, героями революции и Гражданской войны, в атмосфере общего страха и
массовых репрессий, сопровождаемых «всенародным осуждением» ? В такой момент
Саже сильный человек способен испытать психический ступор.
В результате психического заражения люди могут, потеряв волю и достоин-
ство, впасть в животное состояние. И те же люди при появлении высокозначимых
целей способны в буквальном смысле стоять насмерть, ложиться под танки и
бросаться в огонь. Такова сила влияния социальных факторов и установок.
Механизмы развития паники
Наблюдения и описания многочисленных эпизодов коллективной паники по-
зволили вычленить некий «усредненный» сценарий.
1) Шокирующий стимул, очень сильный или повторяющийся, вызывает испуг
сначала у одного или нескольких человек. В толпе минимальный порог возбудимо-
сти обычно имеют женщины или дети, а в боевой ситуации — молодые и неопыт-
ные, не закаленные в сражениях солдаты. Их испуг проявляется криками — одно-
сложными фразами («Пожар!» «Танки!») или междометиями, а также — выражением
лиц и суетливыми телодвижениями.
2) Эти люди становятся источником, от которого страх передается остальным.
Происходит взаимная индукция и нагнетание эмоционального напряжения через
механизм эмоционального кружения. Если не приняты своевременные меры, мас-
са окончательно деградирует, люди теряют самоконтроль и начинается паничес-
кое бегство, которое кажется спасительным, хотя в действительности только
усугубляет опасность.
Присутствие в толпе женщин и детей (о приоритетном спасении которых при
массовой панике уже никто не думает) плохо еще и потому, что звук высокой
частоты — женские или детские крики, особенно в стрессовой ситуации, — ока-
зывает разрушительное влияние на психику. По той же причине для противодей-
ствия панике, коллективной или индивидуальной, лучше служит низкий мужс-
кой голос, чем высокий женский. Напротив, провокации панического настроения
среди неприятеля, вероятно, больше способствует визг атакующих калмыцких
конников, нежели мужественное «Ура!»
В очень редких случаях, когда шокирующий стимул необыкновенно силен,
массовая паника может возникнуть сразу, без промежуточных стадий. То есть
толпа, подобно калифорнийскому эпизоду, становится простой суммой насмерть
перепуганных индивидов, но здесь уже срабатывает совсем другой механизм.
В этих редчайших случаях паника перестает быть «вторичным» явлением и стано-
вится непосредственной, почти механической реакцией на стимул. Судя по описа-
ниям, именно так произошло в Хиросиме среди тех, кто находился неподалеку от
места ядерного взрыва, но не был сразу накрыт его волной.
415
Гораздо типичнее и практически важнее обратная ситуация. Когда люди ожи
дают какого-то страшного события, средства избежания которого неизвестны,
стимулом паники может стать словесное обозначение ожидаемого события или
какой-либо другой знак, дорисованный воображением.
В Первой мировой войне немцы начали применять на западном фронте отравля-
ющие газы — страшное оружие, против которого оказался бесполезен опыт бывалых
солдат и предсмертные мучения от которого превзошли все виденное ранее. Это
вызвало чрезвычайную напряженность в англо-французских войсках. Описан ряд фрон-
товых эпизодов, когда газы не применяли, но кому-то что-то казалось, и испуганный
крик: «Газы!» обращал в бегство целые батальоны.
П.Н. Симанский рассказывает о панике, возникшей из-за того, что один ис-
пуганный солдат закричал: «Обозы!», и о том, как истощенная в боях бригада
турок подверглась страшной панике, приняв за греческую кавалерию лошадей
собственной же артиллерии, возвращавшихся с водопоя.
Один немецкий генерал признался в своих мемуарах, что сам вместе с войско-
выми частями и населением пережил панику, вызванную видом пленных русских
солдат, распространившуюся глубоко в тыл (это произошло после ожесточенных
сражений у Мюленского озера во время Первой мировой войны). А на похоронах
жертв бомбежки во французском городе Бреше сильная паника охватила участии
ков процессии, принявших пролетавшую птицу за вражеский самолет.
Столь же трагическими, сколь наглядными иллюстрациями ко многим приведенным
выше положениям изобилует начало Великой Отечественной войны. Лейтмотивом
предвоенной пропаганды служил тезис о том, что Красная Армия будет вести войну
только на чужой территории, так как капиталистические государства не посмеют на
нас напасть: буржуазные правительства понимают, что их солдаты, дети рабочих и
крестьян, повернут оружие против своих классовых врагов. На этом фоне мощное
наступление фашистских войск в первые недели произвело настоящий шок.
Весьма эффективными были действия танковой армии немецкого генерала
X. Гудериана. Тактика «гудериановского мешка» состояла в том, что траншеи про-
тивника брались в кольцо с последующим полным уничтожением живой силы, и
такая перспектива психологически подавляла обороняющихся бойцов. Немцы умело
пользовались этим обстоятельством. Были эпизоды, когда они, сняв с мотоцик-
лов глушители, имитировали звук приближающихся танков, что становилось
стимулом паники. Случаи возникновения паники и послужили поводом для со-
здания на фронте так называемых заградотрядов из войск НКВД, которые стре-
ляли с тыла по отступающим без приказа.
Сразу после шокирующего стимула обычно наступает так называемый психо-
логический момент. Люди оказываются как бы во взвешенном состоянии («ото-
ропь») и готовы следовать первой реакции. Иногда она оказывается парадоксаль-
ной. Например, по фрейдовскому механизму противоположной реакции, человек
может от испуга броситься навстречу опасности, и за ним следуют остальные.
Это очень ярко описано в романе А.С. Серафимовича. Казачья конница с саблями
наголо неожиданно пошла в ночную атаку на беззащитный обоз, в котором — толь-
ко женщины, дети, старики и раненые; всех их ждала неминуемая гибель. Люди
застыли в оцепенении.
Вдруг «великое молчание, полное глухого топота, пронзил крик матери. Она схва-
тила ребенка, единственное оставшееся дитя, и, зажав его у груди, кинулась навстре-
чу нарастающей в топоте лавине.
416
— Сме-ерть!.. сме-ерть!.. сме-ерть идет! Как зараза, это полетело, охватывая
десятки тысяч людей: — Сме-ерть!.. сме-ерть!..
Все, сколько их тут ни было, схватив, что попалось под руку, — кто палку, кто
охапку сена, кто дугу, кто кафтан, хворостину, раненые — свои костыли, все в ис-
ступлении ужаса, мотая этим в воздухе, бросились навстречу своей смерти». Казаки,
не поняв в темноте, что происходит, сами перепугались и бросились наутек.
Такие случаи, конечно, редки, но они убедительно свидетельствуют о том,
что психологический момент — самый подходящий момент для перелома ситуа-
ции человеком или небольшой, но организованной группой лиц, готовых взять
на себя руководство человеческой массой 1105, 65—74].
10.4. УПРАВЛЕНИЕ ТОЛПОЙ
Кто умеет владеть собой,
тот может повелевать людьми.
Вольтер
Управление толпой изнутри
Два-три агента, проникнув в ядро агрессивной (или готовой превратиться в
агрессивную) толпы, имитируют испуг и распускают слухи: «Они идут! У них
оружие!» Иногда эти действия дополняются выстрелами или похожими на них
звуками, которые производят за углом единомышленники агентов. Под влиянием
таких стимулов вместо массовой агрессии возникает массовая паника, что в по-
добных случаях все-таки более предпочтительно.
В другом варианте внимание агрессивной толпы переносится на нейтральный
объект. В таком случае либо жертвой насилия становится не тот, на кого ярость
была первоначально направлена (один из самых подлых приемов политики вооб-
ще и манипуляции толпой в частности; хотя иногда жертвой может стать сам
провокатор насилия), либо толпа из агрессивной превращается в стяжательную,
что, сточки зрения социальных последствий, опять-таки «менее плохо».
В романе А.Н. Толстого «Хождение по мукам» есть такой эпизод. Командир
боевого отряда по фамилии Сорокин вызвал яростное возмущение бойцов своими
сомнительными действиями. Оказавшись перед агрессивно настроенной толпой под-
чиненных и будучи не в силах бежать или защищаться, он мгновенно сориентировал-
ся в ситуации, выбрал в толпе самое злобное лицо, указал на него пальцем и громко
закричал: «Вот враг!» — и толпа набросилась на другую жертву. Сам Сорокин из
объекта агрессии превратился в лидера агрессивной толпы...
В 70-е годы в странах третьего мира многократно использовался такой ход.
Агрессивная толпа, возбужденная деятелями правого (фашистского, национали-
стического или клерикального) толка, направлялась громить левые организации
и избивать их членов, продавшихся «Советам» (мировому сионизму и т.д.). Когда
на пути следования толпы попадался роскошный супермаркет или богатый особ-
няк, проникшие в ядро агенты левой партии с криками: «Вон он! Там они!» —
бросались туда. За ними следовали остальные, и, оказавшись перед незащищен-
ными богатствами, люди принимались за грабеж. Разумеется, потерпевшие хозяе-
ва не вызывали жалости у левых, поскольку это были «буржуи-эксплуататоры»,
!43ак. 1087
417
к тому же часто сочувствовавшие погромщикам, а то и участвовавшие в возбуж-
дении массы для реализации своих политических задач. Но и отвергнув такую
мотивировку, мы должны признать, что разграбленные магазины и особняки —
все же «меньшее зло» по сравнению с избитыми и убитыми людьми...
21 августа 1991 г. стало окончательно ясно, что бездарно организованный путч
ГКЧП провалился, и с ним кончилось 74-летнее господство КПСС. После трех дней
напряженного ожидания и переживаний наступила безоговорочная победа стихийно
вышедших на улицы граждан над внешне грозной, но уже ослабевшей властью.
Эйфория успеха, усиливаясь по механизму циркулярной реакции, придавала
массе все более выраженные свойства толпы. Толпа же, наполняясь новыми учас-
тниками и пьянея от нежданного могущества, вожделела новых зримых побед;
кое-где уже начала ощущаться жажда крови. На площади Дзержинского сосредо-
точились тысячи людей, среди которых усиливались призывы к штурму мрачного
и ненавистного здания КГБ. Если бы такие призывы воплотились в действие,
следовало ожидать очень тяжелых последствий и человеческих жертв.
В этот момент кто-то сумел переориентировать внимание толпы с охраняе-
мого здания на теперь уже беззащитный памятник Ф.Э. Дзержинскому, возвышав-
шийся в центре площади и многие годы казавшийся ее абсолютно незыблемым
символом. При этом была использована не только неприязнь людей к персонажу, но
также давний слух о том, что памятник отлит из чистого золота, выкрашенного
сверху густой черной краской. (Якобы, таким образом Сталин спрятал золотой
запас страны, «чтобы никто не догадался»; памятник был расположен и надзираем
так, что подойти к нему и «постукать» было прежде немыслимо.)
Послали за техникой, необходимой для того, чтобы снять тяжелый памят-
ник, и толпа, в предвкушении грандиозного события, забыла об уже созревав-
шем намерении штурма. Сорванный с пьедестала памятник оказался не только
не золотым, но и вообше не литым, а полым внутри [105, 49—50].
Управление толпой извне
Самый известный из этих приемов — опять-таки переключение внимания на
другой объект. При этом рекомендуется ориентация прежде всего на периферию.
Небольшая автомобильная авария, популярная в данном обществе динамичная
игра в исполнении профессиональных игроков, раздача или дешевая распродажа
дефицитных товаров и т.д. могут отвлечь значительную часть массы. Тем самым
агрессивная, конвенциональная или экспрессивная толпа превратится в одну или
несколько окказиональных (или стяжательных) толп, лишая ядро толпы эмоцио-
нальной подпитки.
Приведем очень яркий эпизод, который отчетливо демонстрирует специфику
толпы как таковой в отличие от организованной группы.
В 1969 г. толпа фанатиков под барабанный бой и с криками «Аллах акбар!»
бросилась на штурм здания, в котором располагался комитет компартии Турции.
Завязался бой с применением камней и «молотовских коктейлей» (бутылок с за-
жигательной смесью). Но силы были неравны, и защитникам здания грозила физи-
ческая расправа.
В разгар боя на улице неожиданно появились четыре девушки американки в
мини-юбках. Эта новая мода уже распространилась в Англии и в США, но в Анкаре
такого еще не видывали. Сначала головы, а потом и туловища штурмующих стали
поворачиваться в сторону волнующего зрелища — и большая часть толпы удалилась
418
вслед за блондинками. На площади осталось несколько десятков человек (ядро),
которых удалось быстро рассеять.
А вот картинка с одного бурного митинга бастующих лиссабонских рабочих.
Энергичные ораторы «заводят» толпу, которая скандирует самые решительные
лозунги, и дальнейший ход событий трудно предсказуем. Митингующие окруже-
ны полицейской цепью, но надо по возможности избежать силовых эксцессов. От
полицейской цепи отделяется офицер, держа в руках транзисторный приемник,
по которому передают прямой репортаж о матче между популярными футболь-
ными командами «Порту» и «Лисбоа». Через минуту сотни людей, чьи лица толь-
ко что выражали гнев и готовность к самым решительным действиям, окружают
офицера с вопросами: «Какой счет? Кто выигрывает?» Еще пара таких очагов — и
ораторы тщетно пытаются вернуть внимание собравшихся к своим страстным
призывам.
Здесь использовался отработанный прием противодействия митингам и де-
монстрациям, пусть даже санкционированным, но не желательным для властей.
Поодаль располагаются автомобили с динамиками, по которым передается фут-
больный репортаж, выступление популярных артистов или что-то еще в том же
роде.
Это одна из причин, почему консультанты рекомендуют организаторам массо-
вого мероприятия предусмотреть, чтобы оно по времени не совпало с каким-
либо другим интересным для народа событием. Рекомендуется также заранее поза-
ботиться о непосредственных нуждах людей в зависимости от погоды:
прохладительных напитках, укрытиях от дождя, жары и т.д. В противном случае
поведение толпы может стать непредсказуемым, и, скажем, паника с трагичес-
кими последствиями возникнет из-за такой мелочи, как внезапно хлынувший
ливень. Так, гибелью десятков девушек и юношей на входе в метро «Немига»
закончился «Праздник пива» в Минске, когда сильный ливень погнал толпу к
ближайшему укрытию — входу в метро.
В случае митингов и манифестаций политические противники, воспользовав-
шись пустующей «нишей», станут ее по-своему заполнять, отвлекая внимание
собравшихся, например, вместо прохладительных напитков распространять горя-
чительные и т.д. При разработке сценария важно также внимательно ознакомить-
ся с прогнозом погоды и проконсультироваться с синоптиками.
Образцово в этом отношении был подготовлен митинг в поддержку хозяев
телевизионного канала НТВ 31 марта 2001 г.
В сотрудничестве с синоптиками организаторы назначили митинг на самое
первое солнечное воскресенье года и на самой людной Пушкинской плошади
Москвы. На сцену были приглашены популярные актеры и телезвезды. В соседних
с Москвой городах и областях была проведена агитация среди студентов и стар-
шеклассников, которым оплачивали поездку в столицу (о том, как это происхо-
дило, рассказывали школьники в Калуге).
Все это предварялось и сопровождалось подпороговыми методами воздействия
на психику. В левом нижнем углу экрана, независимо от содержания передачи,
день и ночь присутствовал логотип: «Поддержим НТВ сегодня», — а перед каждым
рекламным блоком на долю секунды высвечивалась надпись: «Благодарим зрите-
лей за поддержку».
В результате тысячи людей специально пришли на митинг, отреагировав на
умело проведенную кампанию. Еще большее число гулявших по Тверской улице в
419
распогодившееся воскресенье подошли поглядеть на известных актеров и шоуме-
нов. Потом одна из телеведущих восторженно рассказывала с экрана: «Пятнадцать
тысяч человек, бросив свои дела, пришли на площадь защитить свободу слова в
России» [105, 52—55].
Использование ритма
Установлено, что действующая толпа в отличие от экспрессивной аритмична,
и поэтому громкий ритмический звук способствует соответствующему превраще-
нию одного вида толпы в другой.
В конце 70-х годов советская газета под иронической рубрикой «Их нравы»
сообщила о том, что в Южно-Африканской Республике изобретен «музыкаль-
ный танк». Это, действительно, был танк, переоборудованный специально для
борьбы с уличными беспорядками. Вместо пушки у него брандспойты, «стреля-
ющие» мощной струей холодной воды, а вместо пулемета — сильные динамики,
«стреляющие» во все стороны громкой ритмической музыкой. Под воздействием
звуков люди невольно начинают двигаться в такт, и толпа из агрессивной
превращается в экстатическую. Энергия ярости уходит в танец, и это помогает
избежать худшего.
Африканское изобретение возникло, конечно, не на пустом месте. Психологи
давно изучают удивительное влияние ритма на толпу. После того как толпа «пой-
малась на ритм», ее можно удерживать в экстатическом состоянии сколь угодно
долго: пока музыка продолжается, люди, попавшие под ее влияние, не способны
по собственной воле избавиться от наваждения (отсюда, вероятно, народные сказки
про волшебную гармонь и волшебную флейту).
Уже с полвека, как американские посольства во многих странах «третьего
мира» имеют «на вооружении» мощные динамики и музыкальные записи в стиле
рок. Это средство используется в тех случаях, когда проходящая около посольства
антиамериканская демонстрация превращается в агрессивную толпу. Соответству-
ющую «художественно-музыкальную» подготовку в преддверии массовых улич-
ных демонстраций проводит и охрана роскошных фирм, супермаркетов и салонов.
Встречать приближающуюся толпу рекомендуется заранее заготовленными транс-
парантами с лозунгами, которые резонируют с ее настроением (Свои! Нс тро-
гать!), и приятной успокаивающей музыкой. Но при этом иметь наготове записи
в ритме рока, которые пускаются в ход в том случае, если провокаторы все же
сумеют натравить толпу на «толстосумов»...
Здесь, правда, следует добавить, что противодействие различным видам тол-
пы требует различных ритмов. Как мы видели, превращению агрессивной толпы в
экспрессивную (экстатическую) способствует быстрый ритм типа рока, твиста
или шейка. На паническую толпу следует воздействовать ритмом иного типа, о
чем речь пойдет далее.
Деанонимизация
Это еще один способ противодействия массовой агрессии. Как ранее говори-
лось, в толпе человек теряет ощущение индивидуальности, чувствует себя без-
личным и потому свободным от ответственности, накладываемой ролевыми регу-
ляторами. Вдохновляющее чувство вседозволенности и безнаказанности составляет
важное условие массовых действий. Это условие нарушается приемом деаноними-
зации.
420
Некоторые авторы предлагали: в толпе снуют хмурые личности с фотоаппара-
тами или блокнотами, откровенно фиксирующие самых активных индивидов. На
раннем этапе формирования толпы этот прием, вероятно, может кого-то отрез-
вить и предотвратить экстремистские действия. Однако это чересчур опасно для
здоровья и жизни агентов.
Но сегодня деанонимизация достигается более безопасными средствами. На
крышах окружающих зданий размещаются хорошо заметные камеры и (или)
высылаются мобильные группы телерепортеров. Демонстративные действия по-
следних (с проверенными путями ухода от опасности) способствуют возвраще-
нию идентичности индивидам в толпе и снижению коллективного эффекта тол-
пы [105, 57-59].
Вожаки
Массой движут лидеры особого типа — «вожаки». Их типология разработана
Г. Лебоном. Во-первых, это убежденные «апостолы» неких верований (религиоз-
ных, социальных или политических). Во-вторых, — «случайные фанатики» одной
идеи, «помощники апостолов». В-третьих, «дегенераты-аутсайдеры», личности,
ущербные физически, умственно или социально, — защитники доктрин, кото-
рые обещают лично им лучшую будущность. В-четвертых, «диктаторы». В свое
время подобные типологии производили впечатление тенденциозных и социально
ангажированных. Однако их право на существование подтверждается политичес-
кой историей.
О том, что дегенераты-аутсайдеры могут быть лидерами, красноречиво сви-
детельствует эксперимент выдающегося зоопсихолога К. Лоренца. Эксперимента-
тор удалил передний мозг у рыбы, принадлежащей к виду речных гольянов.
Возвращенная в стаю особь почти ничем не отличалась от остальных, но пере-
стала реагировать на поведение сородичей. Она двигалась, повинуясь только
внутренним импульсам, — «и, представьте себе, вся стая плыла следом. Искале-
ченное животное как раз из-за своего дефекта стало несомненным лидером»
[96, 150-151].
Здесь просматривается определенная аналогия с той ролью, которую играли в
прежние времена «юродивые», «дураки»...
Как говорить с толпой
Лебону [90] принадлежит следующая рекомендация, учитывающая психоло-
гию толпы:
Оратор, желающий увлечь толпу, должен злоупотреблять сильными выражениями,
преувеличивать, утверждать, повторять и никогда не пробовать доказывать что-
нибудь рассуждениями.
Как мы увидим далее, политики демагогического, манипулятивного склада
добились больших успехов, действуя в русле именно этих рекомендаций. И, на-
оборот, те, кто игнорировал эти рекомендации, потерпели поражение. В россий-
ской действительности первых олицетворяет Жириновский, вторых — Гайдар.
«Вольфыч» не стесняется в выражениях, Гайдар же выступает так, как будто
перед ним не простые обыватели, а члены ученого совета — специалисты по
макроэкономике.
421
10.5. МОДЕЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ЗАРАЖЕНИЯ
Не познается часть без познания целого,
поскольку часть измеряется целым.
Н. Кузапский
Представленные выше факты позволяют конкретизировать модель влияния в
случае психологического заражения.
Мишень воздействия — подверженность адресата определенным психическим
состояниям как выражение потребности людей в совместном выражении эмоций
и отношений; некритичное восприятие адресата.
Вовлечение — эмоциональное утверждение или действие, передаваемое «через
канал чувств и страстей» (Б.Ф. Парыгин).
Фоновые факторы — доминирование у окружающих одного и того же состоя-
ния, непосредственный психический контакт их с адресатом, харизматичность
инициатора, однородность группы адресатов.
Побуждение — настойчивое и многократное повторение стимулов.
Глава 11
побуждение к подражанию
(уподобление)
Большая часть поступков людей совершается
не по рассуждению, даже не по чувству,
а по бессознательному подражанию.
Л. Толстой
11.1. СУЩНОСТЬ ПОДРАЖАНИЯ
Всякое социальное сходство имеет своей причиной
подражание. Общество — это подражание.
Г.Тард
Чтобы разобраться в феномене уподобления, необходимо понять, почему одни
субъекты подражают другим, разобраться в сущности подражания.
Подражание (если говорить кратко) — это осознанное или неосознанное следо-
вание примеру, образцу действий, манере поведения [56, 259].
Более полное определение:
Подражание — это социально-психологический процесс следования личности или
группы какому-либо эталону, образцу, проявляющийся в принятии, заимствовании и
воспроизведении внешних (поведенческих) или внутренних (психологических) особен-
ностей других людей.
В социальной психологии его обычно рассматривают в двух планах: 1) как
подражание какому-то конкретному человеку; 2) как подражание нормам, вы-
работанным группой; и в трех аспектах, которые существуют в формах: а) ко-
пирования — осуществления того, что делает другой человек; б) конгруэн-
ции — осуществления согласованных действий людей и групп; в) референтнос-
ти — когда человек уподобляется людям (группе), не присутствующим при
данном контакте.
Подражание может быть сознательным и бессознательным, критичным или
некритичным, логичным или нелогичным, внутренним и внешним. Подражание
в значительной степени опирается на подсознание и играет важную роль в науче-
нии, приспособлении и выживании у животных и у человека. Подражание выпол-
няет функцию адаптации личности или группы к нормам, эталонам, ценностям,
господствующим в обществе, у других людей и их групп [154, 197].
Подражание как следование какому-либо примеру, образцу присутствует на
разных возрастных этапах индивидуального развития человека. Несмотря на внешнее
сходство, за явлениями подражания у разных возрастных групп скрыты различ-
ные психологические механизмы.
423
В младенческом возрасте подражание движениям и звукам голоса взрослого
представляет собой попытку установить первый содержательный контакт.
Подражание в дошкольном возрасте — путь проникновения в смысловые струк-
туры человеческой деятельности. Оно проходит ряд ступеней и изменяется вместе
с изменением ведущей деятельности этого возраста — сюжетно-ролевой игры:
первоначально ребенок подражает наиболее открытым для него сторонам и ха-
рактеристикам взрослой деятельности, модулированной в игре, и лишь постепен-
но начинает подражать тем сторонам его поведения, которые действительно отра-
жают смысл ситуации.
Подражание в подростковом возрасте направлено на внешнюю (а иногда и
внутреннюю) идентификацию подростком себя с некоторой конкретной, значи-
мой для него личностью либо с обобщенным стереотипом поведенческих и лич-
ностных характеристик [133, 278—279].
У взрослых подражание наблюдается в случаях, когда отсутствует какой-либо
иной способ овладения незнакомыми действиями или же человек, группа созна-
тельно выбирает путь копирования поведения и действий других. Оно является
способом научения в некоторых видах профессиональной деятельности (спорт,
искусство и др.).
Подражание тесно связано с психологическим заражением, у них сходные психи-
ческие механизмы, но все же они не тождественны. Многие исследователи склонны
искать причины подражания в бессознательном, утверждая, что человек вообще
склонен к подражанию, оно составляет для него сильную потребность. А для детей,
начиная примерно с года, подражание — важнейший прием научения; ребенок стара-
ется повторить то, что делают взрослые: умываются, чистят зубы и т.п.
«Различия между заражением и подражанием, на наш взгляд, сводятся к сле-
дующему: заражение характеризует подверженность индивида определенным пси-
хическим состояниям и осуществляется через сопереживание им внутренних пси-
хических состояний, настроений, переживаний других людей. Подражание же
направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образ-
цов поведения, манер, действий, поступков, которые характеризуются и сопро-
вождаются при этом определенной эмоциональной и рациональной направлен-
ностью» [116, 274—275].
По мнению выдающегося социолога и философа Г. Зиммеля, подражание свя-
зано с «психологическим наследованием», в нем проявляется приобщение инди-
вида к системе групповых ценностей, позволяющих «избавиться от тяжести
персональной ответственности и мук выбора» [516, 33]. Подражание является
«средством достижения взаимопонимания, потому что оно дает возможность
понять мотивы поведения другого человека» [65, 125]. Если объектов подража-
ния много, то у людей возникает ощущение единства, чувство силы и защи-
щенности.
Таким образом, психологических причин для подражания много. Однако да-
леко не все индивиды склонны к подражанию. Существуют внешние и внутрен-
ние условия, влияющие на стремление к подражанию [101, 106, 91]. Внешними
являются социально одобряемые образцы поведения, представляемые в качестве
эталонных, если в обществе имеется авторитетная управляющая вертикаль. Чем
сложнее условия жизнедеятельности, тем больше у людей склонность к подра-
жанию. Следуя образцам, они реализуют эффективные алгоритмы поведения в
таких условиях.
424
Внутренние условия составляют личностные особенности — слабость личнос-
ти, скудность, бедность его внутреннего мира [101, 163], несамостоятельность
мышления, конформизм, ощущение зависимости, отсутствие лидерских качеств,
слабая воля. Замечено, что склонность к подражанию зависит от возраста, в част-
ности, молодые люди намного более подвержены подражанию, но с годами это
чаще всего проходит. По имеющимся данным, мужчины и женщины склонны к
подражанию примерно одинаково.
Попытки использовать подражание как психологическое воздействие в рекла-
ме предпринимались практически всегда. Существует даже важное правило — пер-
сонажи рекламных сюжетов должны быть такими, чтобы потребители хоть в чем-
то стремились быть похожими на них. Пренебрежение данным правилом существенно
снижает эффективность рекламы. Отсюда — очень красивые и привлекательные
герои рекламных роликов и плакатов.
Всеобщность принципа подражания
Впервые обосновал этот принцип французский социолог и социальный пси-
холог XIX в. Г. Тард. Приведем его мысли на этот счет:
«Подражание составляет самую суть социальной жизни... Социальная жизнь,
развиваясь, приводит в конце концов к торжеству самого полного однообразия
над индивидуальным произволом» [161, 194, 195].
«В подтверждение геометрической прогрессии подражания я мог бы привес-
ти примеры из статистики потребления кофе, табака и т.д., начиная с момен-
та первого ввоза этих продуктов и до того времени, когда они заполнили
рынок.
Открытию Америки подражали в том смысле, что первое путешествие... поро-
дило множество новых путешествий (и открытий), совершенных другими море-
плавателями в разных направлениях» [161, 20].
Посредством точных измерений установлено, что в каждом городе большин-
ство жителей ходит с одинаковой скоростью, характерной именно для этого
города. То есть темп передвижения горожан тоже подвержен подражанию.
В наше время в Европе, Америке и других частях света все более распространя-
ется однообразие в постройках, пище, одежде, предметах роскоши и проявлениях
вежливости.
Сегодня мы можем отметить, что «однообразие», о котором говорил Тард,
достигло значительно большей степени и получило специальное название — гло-
бализация.
Тард подмечает значительную аналогию подражания социального и биологи-
ческого:
Верховным законом подражания является, по-видимому, его стремление к беско-
нечному распространению < Оно>... выражается физически победным завоеванием
пространства, а биологически — стремлением каждого, пусть даже скромного вида
наполнить Вселенную своими особями ...распространяться во всей бесконечно рас-
ширившейся сфере социальных отношений.
Подражанию Тард противопоставляет изобретательскую деятельность. И отме-
чает: «... подражательная способность у цивилизованного человека развивается
даже быстрее, чем идет умножение и усложнение изобретений», объясняя это, в
частности, тем, что «из лености возникает склонность перенимать чужое, чтобы
избежать труда изобретать» [161, 51, 194, 201, 313, 347—348].
425
Виды подражания
Г. Тард разделял подражание на несколько видов: 1) логическое и внелогическое;
2) по последовательности и механизму движения — на внутреннее и внешнее; 3) по
степени устойчивости — подражание-мода и подражание-обычай; 4) посоциальней
природе — подражание внутри класса и подражание одного класса другому.
Подражание может быть сознательным и бессознательным, рассудочным и са-
мопроизвольным, добровольным или невольным [161, 145, 195, 200—251].
Выделяют еще подражание манерам и мыслям. Первое состоит в имитации
внешних признаков поведения или определенных действий, совершаемых объек-
том подражания (в одежде, прическе, поведении на людях).
Подражание мыслям — это воспроизведение оценок и суждений других. Свой-
ственный человеку вид подражания играет существенную роль в его поведении
[56, 260].
Теории подражания
Подражание как одно из наиболее распространенных и важных явлений в
личной и общественной жизни человека выступало объектом многочисленных
попыток теоретического анализа и объяснения в ходе развития психологической
науки [304].
Условно теории подражания можно разделить на три основные группы: 1) био-
логические; 2) общепсихологические; 3) социально-психологические.
Среди биологических теорий одной из наиболее распространенных является
трактовка подражания как инстинкта. Эта теория поддерживалась многими извес-
тными биологами и психологами (У. Джемсом, В. Вундтом, Дж. Уотсоном и др.),
хотя имела и имеет также немало оппонентов (А. Бэн, А. Валлон, Н. Миллер,
Дж. Доллард и др.). Своеобразным вариантом биологической трактовки подража-
ния является так называемая теория «круговой реакции» или «самоподражания»
(Дж. Болдуин, К. Бюлер, В. Штерн, Ж. Пиаже и др.), утверждающая, что подра
жание возникает из «самоподражания».
Среди психологических теорий подражания наиболее известные оформились в
рамках ассоцианистской теории (А. Бэн, Г. Спенсер, Т. Рибо и др.), бихевиоризма
(Э. Торндайк, Дж. Уотсон), необихевиоризма (Э. Хольт с его теорией «классичес-
кого обусловливания»), гештальтпеихологии с опорой на принцип целостности
(М. Вертхаймер, К. Коффка, В. Келер и др.).
Ряд исследователей в рамках психологического подхода пытались положить
в основу интерпретации подражания гипноз (Г. Тард, Н.К. Михайловский),
идеомоторный акт (В. Вундт, У. Джемс, К. Гроос), внушение (Б. Сидис, Ф. То-
ма), «психическую заразу» (Г. Жоли), внимание (Нечаев), волю (У. Мак-Дау-
голл) и т.д.
Что касается социально-психологических теорий, то из них максимальным ав-
торитетом пользуется теория Н. Миллера и Дж. Долларда [442]. Данная теория
исходит из того, что следование социально одобряемым образцам вырабатывает-
ся, в первую очередь, путем подражания на протяжении самых ранних этапов
жизни. Подражание при этом рассматривается не как инстинкт, а как особого
рода процесс, который складывается, формируется под воздействием обучения в
ходе жизнедеятельности индивидуума.
Своеобразным развитием этой теории являются концепции А. Бандуры с соавт.
[227; 229; 489] и некоторых других ученых.
426
Наряду с данным направлением в рамках социально-психологического подхо-
да следует также упомянуть концепцию О. Маурера [447] и близкую к ней кон-
цепцию Ф. Шиффельда [505].
Среди отечественных исследователей интерес к изучению подражания прояв-
ляли такие ученые, как А.М. Агальцев, В.А. Артемов, А.Г. Ковалев, Е.С. Кузьмин,
Н.К. Михайловский, Б.Д. Парыгин, Б.Ф. Поршнев, В.А. Просецкий, П.А. Рудик,
Р.М. Самсонов, М.Г. Штивельман и др.
В частности, А.М. Агальцев [1] исследовал подражание как социально-психоло-
гическое явление. Возражая против одностороннего сведения подражания к акту
автоматического и бессознательного повторения заданного образа, он дает следу-
ющее определение подражания: «Подражание есть воспроизведение образца (при-
мера) с учетом имеющегося опыта и обстоятельств (условий) воспроизведения».
Исследователь полагает, что подражание по своему происхождению, истокам,
условиям и результатам функционирования является сугубо социально-психоло-
гическим феноменом. При этом подражание, наряду с внушением, заражением и
убеждением, выступает в роли социально-психологического механизма приспо-
собления индивидуумов к окружающей среде.
Значительное продвижение проблема подражания получила в работах В.А. Про-
сецкого [129], выводы которого основываются на обстоятельно проанализиро-
ванном богатейшем эмпирическом материале. Автор подчеркивает детерминирую-
щую роль в подражательных процессах, наряду с внешним воздействием,
особенностей объекта подражания. Особенности субъекта: возрастные, индивиду-
альные, физиологические, психологические — факторы, детерминирующие под-
ражательную деятельность.
Одной из основных закономерностей развития подражания Просецкий считает
переход от низших видов подражания к высшим: от подражания безусловно-
рефлекторного (инстинктивного) к подражанию на основе представления; от под-
ражания на основе восприятия к подражанию на основе представления; от подра-
жания непроизвольного к подражанию произвольному; от подражания
несознательного к подражанию сознательному; от подражания простого к подра-
жанию творческому и т.п. [45, 15—18].
11.2. ФАКТОРЫ, СПОСОБСТВУЮЩИЕ ПОДРАЖАНИЮ
Источник истинного знания
находится в фактах.
П. Буаст
Образцы для подражания
С помощью подражания формируются не только простейшие навыки, но и
нравственные и другие качества, духовные ценности, что зависит от склонности
к подражанию, содержания и качества объекта подражания.
В каждой социальной группе создаются свои образцы для подражания. Несмот-
ря на внешнее сходство, в явлении подражания у разных возрастных групп про-
являются специфические психологические механизмы. Они изменяются вместе с
изменением ведущей деятельности соответствующего возраста.
427
Общая тенденция такова, что конкретный образец для подражания с возрас-
том становится все более обобщенным [56, 259].
Важное обстоятельство подмечено немецким психологом Г. Мюнстербергом:
«Наиболее верное средство вызвать какой-либо поступок состоит прежде всего в
демонстрации не изолированного результата деятельности, а, по возможности,
самой деятельности, вместе с результатом. Воспитание требует такого подража-
ния, начиная с детства и до вступления в самостоятельную жизнь» [103, 151].
Еще раз обратимся к Г. Тарду: «Лишь то превосходство, в которое верят, а не
то, которое желают дать, служит образцом для подражания во всех отношениях.
В самом деле, желать возвысить человека — значит признавать, что он стоит не
высоко. Вот почему такое множество избранных (депутатов, к примеру. — В.Ш.)
пользуется таким незначительным престижем в глазах избирателей» [161, 234].
Сопоставление этих высказываний классиков замечательным образом объясняет
то негативное отношение, которое в народе проявляется к «народным избранни-
кам» — депутатам. Не сами они стали депутатами, а мы их избрали. Демонстра-
ция же на телеканалах того, как подчас «трудятся» депутаты, лишь подтвержда-
ет справедливость исходных предпосылок отношения к ним.
Тогда же, когда человек сам достиг успеха и демонстрирует его (известные
артисты, ученые, поп-«звезды», выдающиеся спортсмены и другие преуспеваю-
щие люди), то их социальный статус становится стимулом для подражания. В твор-
честве, искусстве — это подражание манере письма, исполнения. У талантов — это
первые шаги в научении мастерству. Некоторым же уйти от подражания не удается
никогда. Как пел Владимир Высоцкий: «Попал в чужую колею глубокую».
Подражательное и создавать легче, и воспринимать проще. По-видимому, по-
этому в народе так популярны выступления пародистов.
Закономерен вопрос, имеющий как теоретическое, так и практическое значе-
ние: наличие каких черт у индивида вызывает желание подражать ему?
Здесь уместно сослаться на данные эмпирических исследований. Приведем одно
из них [61, 49—50].
Цель исследования состояла в выявлении того общего в личностных чертах,
поведении и отношениях человека, что является основой для подражания. Ис-
пытуемым (это были в основном молодые люди в возрасте от 18 до 27 лет,
всего 120 человек) демонстрировались кинофильмы, сделанные в разных стра-
нах и в разное время, герои которых были не только популярны, им многие
стремились подражать. Далее, опираясь на структуру личности, предложенную
Кэтеллом, они должны были оценить выраженность их личностных качеств по
шкалам данного теста. При этом, согласно условиям оценки, они могли добав-
лять те личностные качества, особенности отношений и поведения, которые, по
их мнению, были присущи героям и являлись основой для подражания, но не
присутствовали в тесте Кэтелла. Полученные данные усреднялись. Результаты
показали, что герои кинофильмов, которые были объектом подражания в раз-
ное время и в разных странах, в целом обладают сходными личностными черта-
ми (по критерию допустимой вариативности разброса оценок). То есть можно
говорить о неких личностных инвариантах, являющихся основой подражания.
Отметим их:
• ум и умение действовать нестандартно, но эффективно;
• оптимизм, активность и целеустремленность;
• воля, устойчивость, самоконтроль;
428
• смелость, решительность;
• лидерские качества, независимость;
• проницательность;
• общительность;
• надежность;
• склонность к новаторству, уклонение от шаблона;
• личное обаяние, часто с выраженным чувством юмора;
• благородство, великодушие;
• справедливость;
• отсутствие жадности;
• физическая или духовная сила;
• успех у лиц противоположного пола.
При этом для разных возрастных групп набор качеств практически не менялся.
Это общие личностные инварианты. Они, скорее всего, будут несколько иными
для представителей различных социальных или профессиональных групп, но все
же в основе будут именно данные качества. Данные результаты являются как бы
первым «срезом» проблемы, которая требует более глубокого изучения. В частно-
сти, лидер, стремящийся использовать феномен подражания, должен формиро-
вать свой имидж таким образом, чтобы данные качества обязательно в нем при-
сутствовали, тогда немало людей будет стремиться походить на него, а это
психологически большое достижение.
СМИ инициируют подражание
Сообщения в теленовостях о звонках с информацией о якобы заминированных
зданиях оказались ужасающе «результативными»: после подобных сообщений на
коммутатор Департамента полиции Нью-Йорка поступало до 4 000 телефонных
звонков подобного содержания [100, 290—291].
То же самое относится к сообщениям СМИ о поджогах, жестоких преступле-
ниях и самоубийствах и влечет рост соответствующих действий.
«Если мы позволим газетам помещать захватывающие сообщения об уголов-
ных процессах, и таким образом допустим, чтобы в слабых душах вырос в силу
подражания импульс к преступлению, то и в этом случае душевная жизнь лично-
сти будет подвергнута воздействию через посредство социальных учреждений. Рав-
ным образом мы можем пробуждать более чистые импульсы, например, путем
украшения города» [103, 140].
Фактор статуса
Средства массовой информации инициируют подражание, в частности, пото-
му что имеют достаточно высокий статус.
Несмотря на многочисленные предупреждения об опасности курения, коли-
чество курящих реально не сокращается. На смену «выбывшим» курильщикам
приходят новые из рядов подрастающего поколения. Подростки начинают ку-
рить, подражая взрослым, поскольку статус взрослого выше, чем статус под-
ростка.
Еще более высокостатусными образцами для подражания являются актеры.
Многие из них закуривают по ходу действия фильма просто потому, что играть
особенно нечего, и надо просто занять экранное время (что весьма характерно для
сериалов).
429
Можно представить, какое воздействие на миллионы подростков, и прежде
всего девочек и девушек, оказывает их кумир Мадонна, когда она раздает призы
в высокорейтинговой музыкальной программе MTV, непрерывно куря. Стоит ли
удивляться, что в ряде стран количество курящих женщин сейчас уже превзошло
тот же показатель у мужчин.
Интересный исторический факт приводит Г. Тард:
«Греки, подражая финикиянам, первоначально писали справа налево; но позд-
нее они изменили этот обычай, подражая примеру своих жрецов, писавших свои
предсказания в обратном направлении, потому что жрецы признавали правую сторону
хорошей» [161,313]. Высокий статус жрецов, как видим, сыграл решающую роль.
Статус любимого человека, супруга выше статуса окружающих. Не случайно
поэтому супруги, долго прожившие в браке, со временем становятся все более
похожими друг на друга.
Не только сам статус, но и внешние признаки высокого статуса способствуют
подражанию.
В ходе исследования, проведенного в Техасе, человек в возрасте 31 года нарушал
правила дорожного движения, переходя улицу по красному сигналу светофора. В по-
ловине случаев он был одет в хорошо сшитый и тщательно отутюженный деловой
костюм в тонкую полоску с галстуком; в другой половине случаев на нем были
рабочие брюки и рубашка. Исследователи издали наблюдали за происходившим и
подсчитывали количество пешеходов, продолжавших ждать на тротуаре зеленого
сигнала светофора, и количество пешеходов, следовавших за человеком, пересекавшим
улицу на красный свет. В три с половиной раза больше людей срывалось вслед за
недисциплинированным пешеходом, если он был одет в костюм.
11.3. НАУЧЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПОДРАЖАНИЯ
Кто хочет знать, что случится, должен
обращать внимание на то, что уже случилось.
Н. Макиавелли
Люди учатся не только через последствия собственных поступков, но и по-
средством наблюдения (викарное научение): мы учимся косвенно, наблюдая за
тем, что делают другие и что с ними происходит вследствие их действий.
Альберт Бандура провел серию классических экспериментов, предметом ко-
торых было викарное научение агрессивному поведению [226; 227; 229]. В ти-
пичной ситуации на глазах экспериментальной группы младших школьников
взрослая модель («подсадной» участник эксперимента) колотила надувную пла-
стиковую куклу Бобо (кукла была размером с настоящего ребенка). В некото-
рых модификациях у детей в контрольной группе не было никаких примеров
для подражания, в третьем варианте «подсадной» мирно играл с той же самой
куклой. В одних случаях экспериментаторы хвалили «агрессора» и угощали его
конфетами и лимонадом, в других — крепко ругали и даже шлепали, в-треть-
их — за избиением куклы не следовали ни наказание, ни награда.
Результаты этих экспериментов дают все основания утверждать, что наси-
лие порождает насилие. Когда детям предлагалось самостоятельно поиграть с
430
куклой Бобо и другими игрушками, те из них, кто был свидетелем сцены насилия,
вели себя по отношению к игрушке более агрессивно, чем остальные. Самыми
агрессивными детьми оказались те, на глазах которых «агрессор» остался безна-
казанным.
Примечательно, что дети проявили склонность подражать агрессивному взрос-
лому даже в тех случаях, когда за проявлениями жестокости не следовало никакого
подкрепления.
Более поздние исследования показали, что наблюдаемое позитивное подкреп-
ление поведения никак не сказывается на усилении тенденции к подражанию, за
исключением тех случаев, когда подкрепление является очень сильным и значи-
мым [488]. Таким образом, можно сделать выводы о том, что наблюдательное
научение не требует поощрения наблюдаемой модели. Достаточно того, чтобы
наблюдатели обратили внимание на то, чему нужно научиться, запомнили дей-
ствие и были способны его повторить.
По мнению теоретиков социального научения, подкрепление становится зна-
чимым при определении условий осуществления наблюдаемого поведения, но не
играет роли для научения как такового. В ходе экспериментов Бандуры дети полу-
чили информацию о том, какими способами можно проявлять агрессию по отно-
шению к предложенной мишени — кукле Бобо. Узнали они и о том, к чему могут
привести выученные действия (последствия отличались в зависимости от экспе-
риментальных условий в данной конкретной группе). Если поведение модели для
подражания поощрялось, дети узнавали, что, отлупив Бобо в этой конкретной
обстановке, можно заслужить определенное вознаграждение. Если действия «под-
садного» не были явно одобрены со стороны ведущих эксперимента, однако сам
он получал очевидное удовольствие от агрессивной игры, дети также уясняли для
себя, что избиение Бобо в данной ситуации окажется допустимым и приятным
развлечением. Однако если модель была «наказана», это свидетельствовало о том,
что отлупить Бобо непосредственно здесь и сейчас— «нельзя, нельзя!», иначе
взрослые будут очень сердиться. Однако — и вот в чем главная ловушка! — наси-
лие все-таки можно осуществить, только в какой-нибудь другой ситуации, когда
ребенок почувствует себя в безопасности и сможет получить такое же удоволь-
ствие от игры, как и «подсадной» актер.
Таким образом, научение тому, как, когда и что можно делать, происходит
через наблюдение. Применение же приобретенных навыков зависит от ожиданий,
связанных с наказанием или наградой в данных или похожих условиях. Если
избиение Бобо в самых разных ситуациях неизбежно влечет за собой наказание,
ребенок может сделать выводы о том, что лучше воздержаться от подобной фор-
мы насилия, несмотря на то что он знает, как это делается.
Большинство детей ежедневно видит по телевизору агрессивные модели для
подражания — модели, которые остаются безнаказанными или даже получают
награды за проявленную жестокость. Учатся ли дети агрессии при просмотре «жест-
ких» телепередач и фильмов про суперменов, полицейских и грабителей, а также
кровавых триллеров? Длительная история исследования этого волнующего вопро-
са позволяет утверждать, что частое экспоггирование насилия на экране тесно
связано с ростом агрессивности у детей [547].
Образцы для подражания как элемент воспитания. Научение посредством
наблюдения оказывается более эффективньгм, если модель воспринимается мо-
гущественной, сильной, наделена способностью управлять окружением наблюда-
431
теля. Второе открытие, касающееся подражания насилию, играет на руку чело-
вечеству: образцы для подражания оказывают большее влияние, если они вос-
принимаются добрыми и способными на оказание помощи, поддержки [358; 359].
Эти качества, являющиеся характерными атрибутами большинства родите-
лей, увеличивают вероятность того, что ребенок обратит внимание на пове-
дение модели и сможет рассчитывать на позитивные последствия подражания.
Еще одной отличительной особенностью родителей является то, что чаще
всего их двое. Возникновение имитативного поведения более вероятно в тех
случаях, когда моделей для подражания несколько, и все они действуют оди-
наково [326].
Образец примерного поведения. Игровые и деструктивные действия — не един-
ственные виды поведения, которые можно имитировать. Удачным примером «по-
лезного подражания» оказалась ситуация, в которой дети из небогатых рабочих
семей согласились пожертвовать часть своего выигрыша на благотворительные
цели. Этот эксперимент начался с катания шаров (боулинга), в котором участво-
вали лондонские дети 7—11 лет и один взрослый («подсадная модель»). По усло-
виям игры, выигравшие получали жетончики, на которые можно было приобре-
сти весьма привлекательные призы [495]. В одной из модификаций эксперимента
модель, которая начинала игру, регулярно бросала часть своего выигрыша в чаш-
ку, над которой висел плакат «Фонд “Спасите детей”». В другой ситуации модель
ни разу не сделала пожертвования.
Как и следовало ожидать, согласно теории социального научения, дети,
наблюдающие за «щедрой» моделью, жертвовали гораздо большую часть свое-
го выигрыша, чем те, кто был свидетелем черствости со стороны «подсадного».
Если говорить конкретно, то в первом случае сумма пожертвований оказалась
больше в 8 с лишним раз! Кроме того, степень готовности поделиться частью
выигрыша оказалась выше у тех, кто наблюдал за «щедрой» моделью, и ниже
в группе со «скупым подсадным», чем в контрольной группе, дети которой не
имели никаких примеров для подражания. Более того, различия в готовности к
пожертвованию оказались все еще заметными спустя два месяца, когда детям
было снова предложено поиграть в ту же игру, но в другой комнате и с
другим благотворительным стендом. Таким образом, специфическое изменение
поведения привело к продолжительному эффекту, не зависящему от времени
и места [63].
Подражание характерно не только для детей. Как показали исследования, под
влиянием чужих примеров взрослые люди способны притормозить, чтобы помочь
водителю со спущенной шиной, отдавать деньги Армии Спасения в канун Рож-
дества [252], а также записываться в доноры-добровольцы.
В повседневной жизни мы сталкиваемся с различными видами косвенного
научения. Официанты и гардеробщики любят «подсаливать» блюдца для чае-
вых собственными монетками и купюрами в надежде, что посетители возьмут-
ся подражать предполагаемым предшественникам. Евангелические крестные ходы
насчитывают тысячи «подсадных» почитателей Господа, которым предписыва-
лось в определенные моменты проповеди выходить к алтарю и являть собой
пример тех, кто услышал зов, удостоился прикосновения или родился заново
[201].
432
11.4. МОДА
Мода — это управляемая эпидемия.
Б. Шоу
Это слово имеет латинские корни: modus — мера, правило, норма.
Мода «представляет собой подражание некоему образцу и этим удовлетворяет
потребность в социальной опоре, приводит отдельного человека на колею, по
которой следую!' все» [64, 268].
Сколько лет моде, точно сказать не может никто. Мода, скорее всего, появи-
лась, когда у людей стали возникать эстетические чувства, когда самих себя и
окружающих они стали воспринимать, используя критерии «красиво-некрасиво».
С тех пор мода буквально властвует над человечеством, за модой следят, ее зако-
нам подчиняются. Даже демонстративное пренебрежение модой, по сути дела,
является проверенным способом обратить на себя внимание.
Мода, подобно привычкам, обычаям и нравам, представляет собой определен-
ный образец оформления внешности или своеобразие отношений и поведения.
Психологические механизмы моды сходны с механизмами подражания, поэтому
некоторые исследователи их даже отождествляют. Мода обладает огромной силой
воздействия на людей, их вкусы, систему ценностей и идеалов — в этом состоит
отличие моды от подражания. Если подражать кому-то — дело личное, то отступ-
ление от норм моды в группе обычно «нежестко» осуждается. Мода весьма дина-
мична и никогда не бывает долговечной. Мода обладает свойством цикличности,
т.е. через некоторое время начинает повторяться, кроме того, новая мода всегда в
чем-то отрицает старую.
В исследованиях отмечают три основные психологические функции моды:
• коммуникативную (мода является своеобразным средством обмена информа-
цией и общения);
• интерактивную (мода является средством согласования действий, способом
взаимодействия; следуя моде, человек как бы входит в «продвинутую группу»,
выделяется на фоне остальных);
• компенсаторную (мода повышает престиж личности и компенсирует неудов-
летворенное чувство собственного превосходства, так как модные люди обычно
заслуживают более высоких оценок).
Известны три основных психологических механизма моды. Действие первого
из них связано с периодически возникающей потребностью в обновлении. Эта
потребность возникает из стремления избавиться от отрицательных эмоций, воз-
никающих из-за однообразия и отсутствия новизны. Психическое насыщение —
это путь к нервному истощению. Такое истощение сопровождается сильными (с
плохо осознаваемой причиной) отрицательными эмоциями, от которых все хотят
избавиться, а это является мощным регулятором поведения.
Действие второго механизма основано на стремлении людей выделиться из
окружающих, обратить на себя внимание, но при этом одновременно принадле-
жать к внешне или внутренне однородной группе, обладающей высоким соци-
альным статусом.
«Мода — это не что иное, как одна из многих форм жизни, посредством
которых тенденция к социальному выравниванию соединяется с тенденцией к
индивидуальному различию и изменению в единой деятельности» [64, 268].
433
Наконец, действие третьего механизма связано с возникающими положитель-
ными эмоциональными состояниями: если человек выглядит модно, он попадает в
центр внимания, его выделяют, у него повышается самооценка, а это приятно.
К положительным эмоциям люди стремятся практически всегда, и мода такую
возможность предоставляет.
Мода в жизни женщин и мужчин
Наличие каждого из трех названных механизмов объясняет, почему влиянию
моды женщины подвержены в большей степени, чем мужчины.
Во-первых, потребность в обновлении сильнее выражена у женщин. Всякий же-
натый мужчина знает, что именно от жены исходит инициатива — сделать ре-
монт, сменить или хотя бы переставить мебель в квартире и т.д. Также желанием
обновления своего облика вызваны сетования некоторых женщин (совершенно недо-
ступные пониманию мужчины), которые, стоя перед шкафом, заполненным одеждой,
переживают, что им нечего надеть.
Во-вторых, стремление выделиться внешне из окружающих, обратить на себя
внимание — это также исконно женская черта.
В-третьих, женщины в целом чаще мужчин страдают от неуверенности в себе,
когда женщина хорошо, модно одета, то чувствует себя значительно более уверенно.
Особая приверженность женщин к моде и сравнительно безразличное отношение
к ней мужчин обусловлены их различным статусом в обществе. Еще Г.Зиммель отме-
чал: «Исторические факты позволяют видеть в моде как бы клапан, высвобождаю-
щий потребность женщины в некотором отличии и личном возвышении, когда в
других областях удовлетворение этой потребности им недоступно» [516,49].
Если следование женщин моде социально одобряется, то подчеркнутое увлече-
ние модой мужчины скорее осуждается (более того, может навести на мысль о его
нетрадиционной сексуальной ориентации). Такое отношение к моде и самих муж-
чин проистекает из их известной консервативности в одежде, в обстановке квар-
тиры и т.п.
Модообразующие факторы
Что же необходимо для того, чтобы мода начала господствовать? Во-первых, это
высокий социальный статус инициатора новой моды. Чтобы нечто стало модным,
необходимо известной, популярной и авторитетной личности заявить об этом или
продемонстрировать. Это обязательно привлечет внимание и вызовет у некоторой
части людей желание быть похожими, подражать кумиру. Наиболее кардинальные
изменения в моде вносили секс-символы соответствующих десятилетий.
Во-вторых, необходимо, чтобы сказанное или продемонстрированное было
растиражировано рекламой, многократно повторено другими тоже известными и
популярными людьми.
Главным модообразуюшим фактором является массовое заражение и подража-
ние. Начинается оно с активного и привлекательного облика и поведения влия-
тельных групп, все это многократно показывается на телевидении, об этом пи-
шут в прессе, говорят по радио. Повторение приводит к увлечению новшеством
все новых и новых слоев населения [60, 50—53].
Сильное влияние моды, конечно же, всегда использовалось в рекламе. Про-
фессионально сделанная реклама учитывает все перечисленные особенности моды.
Мода позволяет выбрасывать на рынок все новые и новые товары и услуги.
434
11.5. МОДЕЛЬ УПОДОБЛЕНИЯ
Понимание мира есть мера
его практического освоения.
А. Елсуков
На основании результатов исследований данного способа влияния на окружа-
ющих мы можем построить модель этого явления как реализацию универсальной
модели влияния.
Мишени воздействия — потребности адресата в:
• идентификации со значимыми персонами;
• установлении контакта и достижении взаимопонимания с окружающими;
• приобщении к системе групповых ценностей;
• избавлении от персональной ответственности;
• научении.
Вовлечение — привлекательные образцы для подражания, отвечающие указан-
ным потребностям адресата.
Фон — социальное одобрение поведения инициатора + личностные особеннос-
ти адресата (несамостоятельность мышления, конформизм, слабая воля и т.п.).
Побуждение к подражанию — результаты действия предыдущих блоков модели
и всеобщего принципа подражания.
Глава 12
СЛУХИ
Молва — это бедствие,
быстрее которого нет ничего на свете.
Вергилий
12.1. СЛУХИ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
И словно мухи, тут и там
Бродят слухи по домам,
И беззубые старухи их разносят по умам.
В. Высоцкий
Устное распространение информации по неофициальным каналам играет гораз-
до более важную роль в жизни человека, чем это представляется на первый взгляд.
О распространенности этого явления свидетельствуют данные социологичес-
ких исследований: отвечая на вопрос «Часто ли приходится сталкиваться со слу-
хами?», вариант ответа «иногда» выбрали 65 % опрошенных.
Известно, что социологические опросы, проведенные в США после убийства Дж. Кен-
неди, показали: не менее половины опрошенных узнали о случившемся от других людей, а
не из средств массовой информации. И это в стране, где у всех есть радио и телевизоры!
Еще большую роль играет устный канал передачи информации в случае замалчи-
вания неких событий официальными СМИ. Так было, в частности, в 1986г. после
аварии на Чернобыльской АЭС.
Приведем принятое в настоящее время в отечественной психологии определе-
ние понятия «слухи».
Слухи — специфический вид межличностной коммуникации, в процессе кото-
рой сюжет, до известной степени отражающий некоторые реальные или вымыш-
ленные события, становится достоянием обширной аудитории. Наряду с описыва-
емым событием, слухи выражают также общественное мнение и настроение, более
общие социальные стереотипы и установки аудитории и, наконец, информаци-
онную ситуацию в регионе [133, 365].
Любопытно сравнить это определение с тем, которое было предложено извест-
ным американским социальным психологом Т. Шибутани. Это «циркулирующая
форма коммуникации, с помощью которой люди, находясь в неоднозначной
ситуации, объединяются, создавая разумную ее интерпретацию, сообща исполь-
зуя при этом свои интеллектуальные потенции» [509].
Использование слухов
Из исторических хроник известно, что слухи издавна использовались в политичес-
кой борьбе, во время войн. Установлены факты, что перед наступлением римских
легионов среди противников распускались слухи о невиданной храбрости римлян, их
436
неустрашимости и непобедимости. В русских летописях сохранились свидетельства
необычайной многочисленности монголо-татарских войск («тьма тъмущая» — от
названия боевой единицы «тма» — 10 000 воинов), хотя, согласно данным истори-
ческой демографии, они никак не могли быть столь многочисленны. По всей видимо-
сти, монгольские полководцы мастерски вели пропаганду, распространяя деморализу-
ющие противника слухи. Для их поддержания на ночных стоянках разжигалось
намного больше костров, чем было практически необходимо. (Кстати, последний
прием многократно использовался в войнах.)
В новейшей истории распространение слухов и дезинформации занимает зна-
чительное место в пропагандистских акциях и в процессе проведения психоло-
гических операций. Эффект от использования ложной информации может но-
сить кратковременный характер. Однако даже временное создание среди
населения, а во время военных действий среди личного состава вооруженных
сил, и других объектов воздействия состояния неуверенности, сомнений и т.п.
может принести эффект, достаточный для достижения инициаторами постав-
ленных целей.
По мнению известного американского специалиста по психологическим опе-
рациям Пола Лайдбарджера, использование слухов в пропагандистских акциях
заключается в планомерном их воздействии на ум и чувства группы людей с
определенной, имеющей общественное значение целью — военной, экономичес-
кой или политической.
Слухи в политических кампаниях используются для достижения трех основ-
ных целей. Во-первых, в борьбе с политическими конкурентами (обычно в рам-
ках «черного» пиара). Во-вторых, в качестве «пробного шара» для зондирования
общественного мнения и возможной реакции общества, прежде чем принять ре-
шение и сообщить о нем официально. В-третьих, слухи используются для «рас-
крутки» политиков.
Люди постарше могут вспомнить, например, такой эпизод. В 1987г., после
скандального ноябрьского Пленума ЦК КПСС (официальная информация о ходе
пленума, как всегда, строго дозировалась), помощники Ельцина сумели запустить
слух, будто бы их босса сняли с поста и вывели из состава ЦК за то, что он
выступил с критикой супруги Генерального секретаря, чрезвычайно нелюбимой тог-
да в народе. При всей своей абсурдности слух распространился очень быстро и
широко и положил начало невероятной популярности Ельцина в последующие че-
тыре года.
История проведения пропагандистских акций в процессе межгосударственных
конфликтов и вооруженных столкновений дает многочисленные примеры пред-
намеренного использования слухов при проведении психологических операций
противоборствующими сторонами. Динамика развития политических и военных
конфликтов показывает, что в современных условиях арсенал пропагандистских
акций при проведении психологических операций не только не сокращается, а
лишь увеличивается и совершенствуется.
Систематическое изучение феномена слухов началось в США и Германии пос-
ле Первой мировой войны.
В Америке появились фирмы, специализировавшиеся на распространении слу-
хов, где можно заказать нужный сюжет в нужной аудитории — например, в
целях рекламы товара, или подавления конкурента, или борьбы с профсоюзом.
Так, среди рабочих конкурирующего предприятия распространялся слух, прово-
437
цирующий их на забастовку. Напротив, хозяин, узнав о готовящейся забастовке
на своем предприятии, заказывал распространение среди жен рабочих слуха о
том, как профсоюзные лидеры наживаются на забастовках и т.д.
В Германии, когда к власти пришли нацисты, исследовательские работы в
этой области были засекречены и приобрели гораздо более зловещую направлен-
ность. Немецкие войска, а также их союзники подчас весьма эффективно ис-
пользовали полученные знания и рекомендации на фронтах Второй мировой вой-
ны и в тылу противника.
После войны секретные германские документы и специалисты по распростра-
нению слухов перебазировались в Штаты. Коммерческая деятельность в этой сфе-
ре была запрещена. Систематическая работа со слухами сделалась прерогативой
спецслужб. Механизмы распространения слухов профессионально изучали в ЦРУ,
Пентагоне и спецподразделениях американской армии.
По оценке американских экспертов, уже в 60-е годы пропаганда при помощи
слухов, особенно во внешнеполитической деятельности, по своему значению была
сопоставима с пропагандой через СМИ. В посольствах работали специалисты, ко-
торые внимательно отслеж-ивали тематику, содержание и динамику слухов, цир-
кулирующих в стране пребывания [105, 90—91].
12.2. ФАКТОРЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ СЛУХА
Потребность необычного — может быть,
самая сильная после сна, голода и любви.
А. Грин
Два основных фактора
Неспециалисту слухи кажутся явлением беспричинным либо обусловленным
исключительно чьими-то злыми намерениями. Этой иллюзией подчас определя-
ются и меры противодействия: поиски провокаторов, репрессии против разговор-
чивых граждан и т.д.
Действительно, иногда слухи намеренно запускаются специально нанятыми про-
вокаторами. Но ни один из них не в состоянии запустить какой угодно слух в
какой угодно аудитории и ситуации. Для этого ему нужно найти или сформиро-
вать подходящую «нишу», в которой какой-либо слух и без того возник бы с высокой
вероятностью, и задача состоит лишь в том, чтобы придать его фабуле желатель-
ное содержание и направленность.
Выделено два фундаментальных фактора, являющихся необходимыми услови-
ями для возникновения слуха.
1) Интерес к теме: слух способен возникнуть там и тогда, где и когда к его
предмету имеется интерес, а масштаб и траектория его распрост ранения обуслов-
лены составом заинтересованной аудитории. Например, среди людей, не интере-
сующихся спортом, не распространится слух о женитьбе популярного футболис-
та, а жителей Москвы не взволнуют сведения о цене на верблюдов.
2) Дефицит «надежной» информации. Для слуха нужен не просто интерес, но
интерес неудовлетворенный. Те, кому наличная информация представляется дос-
таточной, проигнорируют слух.
438
Под надежностью информации понимается не объективная характеристика, а
субъективное отношение аудитории. Так, ложное сообщение из вызывающего
доверие источника устраняет дефицит, поскольку воспринимается как «надеж-
ная», тогда как достоверная информация из источника, которому данная аудито-
рия доверять не склонна, дефицит сохраняет.
Информационный дефицит может быть обусловлен отсутствием официальных
сообщений, недостаточностью или противоречивостью.
Опустевшая экологическая ниша заполняется другим видом. Например, место
активно истреблявшихся в нашей стране волков стали занимать стаи одичавших
собак, которые оказались опаснее и для природы, и для человека. Они успели
перенять худшие человеческие качества и в отличие от волков нарушали природ-
ный баланс, жестоко разрушая соседние ниши. К тому же одичавшие псы люто
ненавидели людей, не боялись огня и вообще не обладали «простодушием» диких
животных, реагировавших на человеческие хитрости (огонь, флажки и т.д.). Они
превратились в настоящее бедствие, и справиться с ними часто удавалось, лишь
запустив законных хозяев в нишу.
Сравнение слухов со стаей одичавших псов не случайно. Быстро заполняя обла-
сти неудовлетворенного интереса, слухи, с характерными для них сглаживанием,
заострением и приспособлением фабулы, могут представлять большую социальную
опасность.
Ниша обязательно будет заполнена либо «творчеством масс», либо умелыми
провокаторами, преследующими свои экономические, политические и (или) идео-
логические цели.
Два сопутствующих фактора возникновения слуха
1) Фактор личностного статуса. Сообщая интересные сведения, человек при-
влекает к себе внимание, на время становится коммуникативным лидером. Неко-
торые при этом надеются продемонстрировать как бы близость к предмету общего
интереса (политику, актеру, спортсмену), к референтной группе или к органам,
принимающим решения. Тем самым распространяющий слух поддерживает свой
статус неформального лидера мнения; повышает или подтверждает значимость
собственной персоны в глазах окружающих и в собственных глазах. В каждом
достаточно большом коллективе найдется хотя бы один такой лидер мнения. Дос-
таточно что-то сообщить ему, и об этом вскоре узнают все.
2) Фактор эпищионалъного баланса. Выяснилось, что циркулирующий слух
способен временно оптимизировать эмоциональный баланс в группе, т.е. пони-
жать или повышать эмоциональное напряжение до оптимального уровня.
Члены группы, живущие продолжительное время в напряженном ожидании,
испытывают непреодолимое желание обсуждать между собой возможные опасно-
сти. Парадоксальным образом даже распространение слухов-пугал способно на
время снизить эмоциональное напряжение — срабатывает эффект афилиации,
ощущение принадлежности к общине.
Участники войны, чье подразделение долго пребывало во втором эшелоне,
таки не дождавшись выхода на передовую (незавершенный гештальт), сохраня-
ют более страшные воспоминания о войне, чем их соратники, прошедшие самое
пекло передовой. Самые страшные воспоминания о блокаде — у тех, кто долго
прожил в напряженном ожидании голода, хотя настоящего голода так и не
испытал...
439
Благодатную почву для слухов образует и противоположное эмоциональное
состояние — скука. Н.В. Гоголь, рассказывая о причине столь бурных страстей
вокруг персоны Чичикова, подчеркнул, что три месяца перед тем в городе N не
было никаких событий, вестей или хотя бы сплетен, которые, «как известно, для
города то же, что своевременный подвоз съестных припасов».
Слухи насыщают жизнь общества псевдособытиями, которые способны час-
тично компенсировать дефицит событий и эмоций. Однако такая форма психо-
логической компенсации (другие формы — злоупотребление алкоголем и т.д.)
влечет опасность непредсказуемых действий и потери контроля и становится
первым признаком разложения группы. Опытные офицеры знают, как опасно
надолго оставлять солдат без дела, это чревато потерей дееспособности подразде-
ления. А на судах в дальнем плавании график всевозможных мероприятий и дел
составляется так, что у членов команды практически нет свободного времени
[105, 111-116].
Конечно, все сказанное не составляет секрета и для провокаторов, занимаю-
щихся преднамеренным подсаживанием слухов. В их техническом задании могут
быть четко обозначены сюжет и аудитория, если предварительно была нащупана
информационная ниша. Иногда задание носит более общий характер — например,
подготовить психологическую почву для вбрасывания на рынок нового товара,
обеспечить симпатию (или неприязнь) к определенному лицу; в подобных случа-
ях запуск слуха способен сыграть важную, а то и решающую роль.
Источники возникновения слухов
Среди социальных причин, порождающих слухи, в первую очередь, необхо-
димо выделить отсутствие или дефицит информации по волнующим людей про-
блемам или событиям, а также недостаточную оперативность, запаздывание в
подаче информации. Именно слухи служили основным источником информации
для населения в постчернобыльской ситуации, когда официальные источники
порождали информацию, к которой не было особого доверия. И в этой ситуации
более «страшные» слухи оказались более «убедительными», чем более «благопри-
ятная» официальная информация.
Восприимчивость к слухам прежде всего определяется тем, что они являются
легкодоступным способом удовлетворения информационных потребностей человека.
Всякий человек ощущает дискомфорт, если у него нет информации о происходящих
событиях, и он находится в состоянии неопределенности, информационного дефици-
та. Вот этот дефицит и восполняют слухи. Под влиянием слуха его получатель
ощущает себя информированным. Однако при этом его поведение попадает в опре-
деленную зависимость от содержания слуха.
Слух, вероятно, есть косвенное проявление коллективного бессознательного,
определенных архетипических (по К. Юнгу) феноменов. Это ответ на коллектив-
ные тревожные ожидания, хранящиеся в каждом.
Если официальные факты имеют авторство, то слухи принципиально аноним-
ны. Здесь имеет место как бы утрированный вариант разговора с самим собой.
Только если дневник — это разговор индивидуального сознания, то слух — это
разговор коллективного сознания с коллективным же сознанием.
Слухи представляют собой в известном смысле желаемую информацию. Ведь
даже негативные предсказания в них все равно принимаются на веру. Такова наша
психология восприятия информации.
440
12.3. ИСКАЖЕНИЯ В ПРОЦЕССЕ ЦИРКУЛЯЦИИ СЛУХА
Опыт слишком часто поучает нас,
что люди ни над чем так мало не властны,
как над языком своим.
Б. Спиноза
Слухи подобны золотоносной породе —
нужно много их перемыть,
чтобы извлечь и выплавить золото истины.
Ши Юй
Достоверны ли слухи?
Те, что запускаются с целью дезинформации, заведомо недостоверны. Спон-
танно возникающие слухи могут содержать как достоверную, так и недостовер-
ную информацию, равно как и официальные сообщения.
В августе 1998г. те россияне, которые поверили слухам о грядущей девальвации
рубля, оказались в лучшем положении, чем их соседи, внимавшие ежедневным клят-
венным заверениям президента Ельцина и главы правительства Кириенко, что это
абсолютно исключено.
Если слух отвечает социальным установкам людей, то они могут доверять ему,
несмотря на явную неправдоподобность. Так, москвичи верили, что памятник
Дзержинскому на Лубянке отлит из чистого золота (это и есть золото партии) и
лишь покрашен снаружи.
Следующий исторический эпизод также демонстрирует поразительное дове-
рие, которое может вызывать слух.
В разгар венгерского восстания 1956 г. толпа, влекомая ненавистью к правящей
партии, штурмовала в Будапеште здание ее городского комитета. Ходили слухи,
что из этого здания есть выход в подземелье, где томятся политические узники.
Но никаких тайных ходов в захваченном доме найти не удалось, а сотрудники
горкома даже под страхом смерти клялись, что ничего об этом не знают. Не смог
помочь и архитектор здания, доставленный на место события.
Тогда привезли буровые машины. Целую ночь толпа не расходилась, с волне-
нием наблюдая, как в различных точках просверливается пространство вокруг
здания. При этом сотни людей слышали из-под земли стоны и мольбы о помощи,
предупреждая буровиков об осторожности. Но ни подземной тюрьмы, ни заклю-
ченных так и не нашли...
Слухи никогда не бывают абсолютно достоверными, поскольку в процессе
циркуляции слуха их фабула претерпевает трансформации. В процессе многократ-
ной устной передачи любая информация теряет тождественность оригиналу и
рано или поздно превращается в его слабое подобие.
Разберемся в психологических причинах этого явления.
Первая причина состоит в проблеме адекватности озвучивания содержания
мысли. Процитируем уважаемых авторов:
«Мысль столь же полифонична, как сознание. Разные мнения о том, что стоит
за мыслью, сводимы к одному: невербальное (выделенное нами. — B.UI.) внут-
реннее слово (Мамардашвили), которое потенциально многоголосно» [26, 309].
441
Мысль многомерна, непрерывна, а излагаем мы ее словами, т.е. дискретными
величинами. Здесь уместна аналогия с графиком функции: дискретное множество
точек на графике дает определенное представление о нем, но поведение функции
в промежутках между ними остается лишь в области предположений. Чем меньше
известно точек на кривой, тем больше неопределенности в отношении всей кри-
вой.
Так и в процессе общения: мысль выражается обычно несколькими словами. По-
этому наивно надеяться, что эти слова адекватно отражают все то, что стоит за ними.
Именно поэтому, как видится, замечательный русский поэт Ф.И. Тютчев написал:
Как сердцу высказать себя ?
Другому как понять тебя ?
Поймет ли он, чем ты живешь?
Мысль изреченная есть ложь.
Таким образом, первая проблема — качество выражения мысли: с большой
степенью вероятности озвучивается не совсем та мысль, которую хотели передать.
Тем более что есть проблемы и при восприятии услышанного. На слушателя дей-
ствуют определенные социальные установки, он настроен воспринимать прежде
всего то, что ему импонирует.
Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от
контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке
500 наиболее употребляемых слов имеют в среднем по 28 значений). И в русском
языке немало слов, имеющих много различных значений. Кроме того, люди не-
редко слышат то, что хотят услышать, и многозначность слов этому способствует.
Мешает адекватному восприятию информации и эмоциональное состояние каж-
дого из собеседников.
На сцене пьяный актер. Он не может вспомнить, что должен говорить. Суфлер
подсказывает:
— В графине он узнал свою мать.
Актер:
— А?
— В графине он узнал свою мать.
-А?
— В графине он узнал свою мать, черт побери!
Актер, пошатываясь, подходит к столу, берет графин, внимательно его рассмат-
ривает:
— Мамочка!А как ты туда попала?
На характер восприятия могут влиять и отношения между слушателями и
рассказчиком. Все это приводит к тому, что степень понимания при принятии
устного сообщения оставляет желать лучшего.
Чаще всего между получением слуха и его передачей следующему слушателю
проходит некоторое время. По свойствам нашей памяти «детали забываются» и,
чтобы сообщение выглядело достоверным, эти детали домысливаются. При каж-
дой следующей передаче это домысливание может уводить все дальше и дальше
от смысла исходной информации. Становится понятным, почему время от време-
ни возникают совершенно дикие слухи, о которых остроумно написал Владимир
Высоцкий в стихотворении «Слухи».
Сколько слухов наши уши поражает,
Сколько сплетен разъедает словно моль!
442
Ходят слухи, будто все подорожает — абсолютно, —
А особенно поваренная соль!
— Слушай, слышал?Под землею город строют, —
Говорят, на случай ядерной войны.
— Вы слыхали ? Скоро бани все закроют — повсеместно
Навсегда — и эти сведения верны!
Великие писатели прошлого также не обошли вниманием факт возникновения
совершенно невероятных слухов.
В восьмой главе «Мертвых душ» весьма реалистично и в лицах описано, как
слухи, один другого нелепее, начали возникать и распространяться по городу,
чуть только выяснилось, что главный герой занимается какими-то непонятными
махинациями. Дошло до того, что Чичиков — это на самом деле плененный Напо-
леон, которого англичане инкогнито заслали в Россию. И тут же горожане стали
обнаруживать внешнее сходство между ним и свергнутым французским импера-
тором, «особенно в профиль»...
Осознание факта искажения информации при устной ее передаче имело одно
неожиданное следствие. Выдающийся русский ученый академик А. А. Марков решени-
ем синода был отлучен от церкви за его работу по теории вероятностей, в которой
им было доказано, что «вероятность сохранения информации в результате много-
кратной ее передачи равна нулю». В качестве следствия он указал, что поскольку
легенда о Христе многократно передавалась из уст в уста, то она заведомо неверна.
Преобразование фабулы слуха
Многолетними полевыми наблюдениями, исследованиями и экспериментами
выявлены три характерные тенденции преобразования фабулы в процессе распро-
странения слуха.
1) Сглаживание — состоит в том, что несущественные, по мнению данной
аудитории, детали исчезают; сюжет становится короче.
2) Заострение: сохранившиеся детали выдвигаются на передний план, высве-
чиваются более выпукло, увеличиваются их масштаб и социальная значимость.
Сюжет может обрастать новыми деталями, первоначально отсутствовавшими, ко-
торые делают его более функциональным.
Например, цвета и марки столкнувшихся автомобилей могут исчезнуть (сгла-
живание), зато на месте одного раненого пассажира образуется «гора трупов» (за-
острение) ; внешность и одеяние драчунов забудутся, но драка с двумя участниками
«виртуально» вырастет в массовую потасовку и т.д. Эти примеры нуждаются, од-
нако, в уточнении, поскольку именно детали постепенно изменяют фабулу слуха.
Например, в некоторых африканских культурах с сильно развитой цветовой
символикой как раз цвет столкнувшихся автомобилей часто становится самой важ-
ной деталью и подвергается заострению, а не сглаживанию: цвет морской волны
превращается в синий, бордо в красный и т.д.; от этого зависит символический
смысл происшествия. Впрочем, и в Советском Союзе, где черный цвет автомобиля
обычно означал чиновничий статус его владельца, авария черной «Волги», а тем
более «Чайки», иногда возвышалась молвой до государственной важности.
Часто внешность и одежда участников конфликта остаются за порогом внима-
ния и запоминания. Но если такие детали демонстрируют принадлежность к раз-
личным расовым, этническим, религиозным или сословным группам, а отноше-
ния между этими группами в данный период напряжены, то цвет кожи, глаз,
443
волос, качество костюмов, марки автомобилей и прочее заслонит все остальное.
Каким бы поводом ни был вызван конфликт, он будет интерпретирован массо-
вым сознанием как национальный, конфессиональный или классовый.
3) Приспособление: под стереотипы и установки подстраивается отдельная де-
таль сюжета, без выраженных признаков сглаживания или заострения, но таким
образом, что это решительно изменяет психологическое содержание информации.
Указанный феномен удалось смоделировать в экспериментальной лаборатории. Для
участия в эксперименте приглашались группы испытуемых — белых граждан южных
штатов США. Первому из вошедших в комнату предъявлялся фотокадр, на котором
дерутся два молодых человека — белый и черный, причем у белого в руке раскрытая бритва.
Кадр экспонировался на экране в течение трех секунд и больше не появлялся.
Испытуемый, видевший фотографию, пересказывал ее содержание следующему, после
чего выходил из комнаты, второй пересказывал услышанное третьему и т.д.
При пересказе оставались неизменными драка, количество участников, цвет их
кожи и бритва. Не происходило ни сглаживания, ни заострения: драка не превраща-
лась в беседу, не устранялось расовое различие, не возникало массового побоища и
даже ни разу вместо бритвы не появился, например, пистолет. Зато стабильно
(эксперимент проводился неоднократно) срабатывал один и тот же эффект —
бритва «перескакивала» из руки белого в руку черного противника, согласуя тем
самым информацию со стереотипом агрессивного негра. Эффект, регулярно повто-
рявшийся у взрослых, не имел места в экспериментах с детьми...
Как может выглядеть совокупный эффект трех названных тенденций, иллюс-
трирует запись слухов, ходивших в 1920 г. по Саратовской губернии — они стали
реакцией на упавший метеорит.
«И упал этот камень с неба, неподалеку от Царицына, и в землю ушел на
пол версты. Длиною этот камень восемь верст, шириною — шесть. Что людей по-
жег, скота, строений разных — не счесть. Камень черный-пречерный и сам-то он
горит, дым от него столб столбом. А в дыму том все слова какие-то огненные
складываются... А камень-то весь из драгоценных камней, они-то и горят, пере-
ливаются. Что богатства там — на век хватит... Сказывают, что теперь два года
продналог брать не будут — бриллиантов из камня хватит».
Как видим, все свелось к наболевшему — грабительскому размеру продналога.
Изменения фабулы в русле какой-либо одной, двух или всех трех указанных
тенденций практически исключают возможность того, чтобы слух оставался пол-
ностью достоверным, о чем мы уже говорили [105, 108—110].
12.4. КЛАССИФИКАЦИЯ СЛУХОВ
Язык — одежда мыслей.
С. Джонсон
Слухи обычно классифицируются по трем параметрам:
• экспрессивному (в соответствии с эмоциональными состояниями, выражен-
ными в содержании слуха и особенностями эмоциональных реакций на него);
• информационному (в соответствии со степенью достоверности сюжета слуха);
• по степени влияния на психику людей.
444
По экспрессивной характеристике выделяются [191]:
J слухи-желания, в которых распространяемая информация имеет целью вы-
звать последующее разочарование по поводу несбывшихся ожиданий или демора-
лизацию объекта воздействия (так, во время Первой мировой войны во Франции
и Германии преднамеренно распространялись слухи о скором окончании войны,
которые, естественно, не оправдались, что вызвало массовые проявления недо-
вольства в этих странах);
J слухи-пугала, в которых распространяемая с их помощью информация имеет
целью инициировать состояние тревоги, неуверенности у объекта воздействия
(это могут быть слухи о создании сверхоружия, о нехватке продовольствия и т.д.);
J разобщающие агрессивные слухи, с помощью которых стремятся нарушить со-
циальные связи, вызвать разлад во взаимоотношениях в среде конкретных людей.
По информационной характеристике выделяются абсолютно недостоверные,
недостоверные, недостоверные с элементами правдоподобия, правдоподобные
слухи.
По степени влияния на психику людей слухи делятся:
✓ на будоражащие общественное мнение в целом или в определенных группах
людей, но не вызывающие явно выраженных форм асоциального поведения;
J вызывающие антиобщественное поведение определенных социальных групп;
J нарушающие социальные связи и организационно-управленческие отношения
между людьми и вызывающие массовые беспорядки, панику и т.д.
Например, накануне каких-либо социальных катаклизмов часто появлявшие-
ся слухи о возможном голоде приводили к погромам магазинов.
Использование слухов требует большого искусства и осторожности, так как их
содержание после начала их распространения выходит из-под контроля. В ходе
распространения содержание слухов зачастую подвергается изменениям, вплоть
до приобретения противоположного смысла [154, 275—276].
Рассмотрим подробно основные виды слухов.
Слух-желание — отражает актуальные потребности и ожидания аудитории, в
которой он распространяется.
Ярким примером социально-политических слухов такого рода являются упорно
ходившие среди российского крестьянства в середине XIX в. слухи о скором осво-
бождении от крепостной зависимости. Иногда подобные слухи связывали осво-
бождение с некоторыми условиями — так, говорили, что освободят участников
войны с Турцией (поэтому многие крестьяне добровольно просились на фронт), что
начнут с ветеранов войны с Наполеоном и т.д. Судя по архивным данным, «за-
пуск» подобных слухов осуществлялся властями сознательно и целенаправленно,
для стимуляции и подкрепления патриотических настроений, в частности, для
интенсификации воинского призыва. В распространении таких слухов значитель-
ную роль играли соответствующие государственные органы, в частности, полиция
и жандармерия.
Слухи-желания первоначально создают благодушное настроение аудитории.
Между тем циркуляция слухов-желаний часто чревата разрушительными послед-
ствиями. Ведь чем больше ожидание, тем сильнее последующее разочарование.
Такой прием был отработан специалистами вермахта и весьма успешно приме-
нялся в военных операциях.
Во время «странной войны» 1939—1940 гг., когда немецкие и англо-французс-
кие войска месяцами прозябали в окопах, не предпринимая никаких действий,
445
немецкие агенты активно распространяли среди солдат противника сведения
такого рода: «До Нового года в Германии произойдет революция»; «скоро
начнутся переговоры с немцами»... Последовавший вслед.за этим немецкий
танковый удар через территорию Бельгии в обход «линии Мажино» с выходом
в тыл французских укреплений привел к панике ее защитников, и они капи-
тулировали.
Зимой 1942 г., когда японские бомбардировщики стали достигать Калифор-
нии, среди ее жителей противником распространялся слух: «Японцам не хватит
бензина даже на 6 месяцев»... Цель состояла в том, чтобы вызвать разочарование
по поводу несбывшихся надежд, связанные с ним фрустрацию и деморализацию.
Образцом эффективного применения вермахтом слухов-желаний стала и под-
готовка к захвату Варшавы в сентябре 1939 г.
С началом военных действий в польской столице нарушилась регулярность выхо-
да газет и радиопередач. Напряженный интерес и дефицит информации создали
идеальную почву для слухов, и немецким лазутчикам оставалось только придать им
нужную направленность. «Наши (польские) войска давят на всех фронтах, уже
приближаются к Кенигсбергу; немцы не готовы к войне, им не хватает боеприпасов,
вместо авиационных бомб они используют стальные рельсы», — с энтузиазмом
рассказывали друг другу горожане. Для подпитки этих слухов бомбардировщики дей-
ствительно в ряде случаев сбрасывали фрагменты рельс: стальной предмет громко,
как бомба, свистит при падении, пугает, но, конечно, не взрывается...
Охваченные эйфорией варшавяне не заботились о том, чтобы организовать по-
мощь фронту или оборону города. Наконец, на таком фоне появление фашистских
войск произвело шок, деморализовало население, которое в результате не оказало
сопротивления... [105, 95—96].
А вот пример использования слухов американцами в Афганистане. Исходя из
того, что определенная часть афганцев идет на нарушение запретов, если знает,
что они не первые, был запущен слух, что правительством выделено более ста
миллионов афгани в качестве вознаграждения за сдаваемые властям американ-
ские ракеты «Стингер» и что уже более 20 человек поменяли свои «Стингеры» на
миллион афгани. Через неделю появились желающие продать ракеты.
Слух-пугало несет в себе угрозу и вызывает выраженные негативные настрое-
ния и эмоциональные состояния страха и ужаса, отражающие некоторые актуаль-
ные, но крайне нежелательные ожидания аудитории, в которой они возникаю+и
распространяются.
Эмоционально слух питается такими эмоциями, как ненависть, страх и на-
дежда. Не менее важной его составляющей могут стать суеверия людей. Приведем
следующий пример использования слухов о войне с партизанами на Филиппинах.
Было установлено, что партизаны боятся вампиров. На эту тему усиленно распро-
странялись слухи, а затем был подброшен труп повстанца без крови и с двумя
дырочками на шее. В результате партизаны покинули данный район.
Слухи-пугала активно эксплуатируются и в политике. В качестве пугал ис-
пользуются и анекдоты. Например, в ходе президентской избирательной кампа-
нии 1996 г. распространялся такой анекдот:
Старушка несет большую сумку с солью, спичками, мылом и мукой. Сосед спра-
шивает: «Зачем столько?» Бабушка отвечает: «Так ведь коммунисты скоро к вла-
сти придут...» Сосед: «А сама за кого голосовать будешь?» На это старушка
отвечает: «За них, касатиков, и буду».
446
Цель слуха и возникшего на его основе анекдота заключалась в том, чтобы
высмеять сторонников Г. Зюганова и уменьшить их число. Цель была достигнута.
О политических анекдотах мы еще поговорим.
Самопроизвольно слухи-пугала возникают в периоды социального напряже-
ния (стихийное бедствие, война, государственный переворот и т.д.) и варьиру-
ют— от просто пессимистических до откровенно панических. Самая банальная
фабула — грядущий рост цен или исчезновение некоторых продуктов.
Подобные слухи периодически появляются в странах с дефицитной экономи-
кой и дефицитом информации (в СССР это было знакомо подавляющему боль-
шинству по личному опыту). Слухи могут возникать спонтанно или запускаться с
провокационной целью, при обострении политической или экономической кон-
куренции, с приходом к власти нежелательного (противнику) правительства и
т.д. Здесь опять-таки отчетливо проявляются катализационная и инструменталь-
ная роли слухов: принимая их за чистую монету, люди лихорадочно приобретают
ненужные им продукты или нужные, но в чрезмерных количествах. В результате
действительно товары исчезают или дорожают.
Сведения о невероятной многочисленности монголо-татарских войск в период
порабощения ими Руси — характерный результат использования слуха-пугала в
военных целях.
В период коллективизации распространялся такой слух: всем жителям вместе с
женами придется спать под одним большим одеялом. Через полвека и более анало-
гичный слух был зафиксирован в странах Ближнего Востока (Египет, Южный
Йемен), в Афганистане и ряде других мусульманских стран с началом мероприя-
тий по коллективизации.
Когда же в государствах с невысокой грамотностью населения приступали к
кампании по массовой вакцинации детей, тотчас возникал слух о том, что на
самом деле детей стерилизуют, дабы прекратить рост рождаемости (Мексика,
1974 г.; Индия, 1975 г.).
В 1972—1973 гг. по Сантьяго и другим городам Чили ходили вежливые моло-
дые люди, стучались в дома представителей среднего класса, представлялись со-
циологами и якобы от имени правительства распространяли анкеты. В анкетах
содержались вопросы: «1. Сколько спален в Вашем доме? 2. Сколькими из них Вы
готовы поделиться с неимущими соотечественниками?..» — и далее в том же духе.
Эго сопровождалось намеками в оппозиционной прессе, будто правительство Аль-
енде планирует масштабную операцию по «подселению» и «уплотнению жилья»
по примеру большевиков в России. Распространение такого слуха-пугала служило
дальней подготовкой к военному перевороту...
Последние три примера содержат признаки и слухов третьего типа — агрессивных
слухов. Так, сюжет большого одеяла вызывал не столько страх перед новой властью,
сколько возмущение и злобу по отношению к ее представителям, презревшим свя-
щенность семейного очага. Возбужденные слухами о стерилизации родители не толь-
ко препятствовали посещению детьми школ, но и в ряде случаев нападали на врачей
мучителей. Перспектива вселения в собственный дом «неимущих соотечественни-
ков» вызывала у кого-то испуг, а у кого-то гнев в отношении социалистов.
Накануне распада СССР во многих (если не во всех) республиках возник
один и тот же слух: мы кормим другие республики. Этот слух как нельзя лучше
способствовал «параду суверенитетов», поскольку рождал надежду, что «само-
стийно» мы будем жить лучше.
447
Агрессивные слухи возникают там, где имеются напряженные отношения между
социальными группами, причем даже явно стихийные или вызванные собствен-
ной неразумной деятельностью бедствия усиливают ненависть к какой-либо группе
или личности. Актуализация манихейского мышления (зло имеет своей причиной
дьявольский замысел, и главное — найти и покарать виновного) особенно харак-
терна для религиозных культур.
Существует объяснение того, почему в России красивые женщины встреча-
ются значительно чаще, чем в Западной Европе. Оказывается, в XV—XVI вв.
у католиков и еще более у протестантов было принято обвинять сексуально
привлекательных девушек во всех стихийных и социальных бедствиях — на
ступлении массового голода, эпидемии, наводнения и т.д., которые случались
тогда систематически.
Толпы, науськиваемые клерикалами, топили несчастных красавиц в реках и
волокли их к кострам, искореняя дьявольское семя соблазна и греха. (Такие
действия были снабжены и своего рода учебным пособием: в 1487 г. был издан
знаменитый «Молот ведьм».) Это явление в позднем Средневековье носило
массовый характер. Не исключено, что именно поэтому сегодня доля красивых
женщин в славянских странах заметно выше, чем в Западной Европе, США и
Канаде.
В роли антихристов, за терпимость к которым следовала Божья кара, выступа-
ли также инородцы и иноверцы, особенно евреи, затем ученые, врачи и т.д.
Агрессивные слухи, как правило, сопровождались расправами. По указанию цер-
ковников толпы выплескивали накопившееся напряжение, а это давало времен-
ное психологическое облегчение и надежду...
Факты появления агрессивных слухов при стихийных и антропогенных бед-
ствиях многократно фиксировались и в Новое, и в Новейшее время, причем
этому не мешало даже распространение «материалистических» воззрений.
В необычайно суровую зиму 1978—1979 гг. Москва была наводнена не только
слухами-пугалами (в машинах замерзает антифриз, в домах лопаются батареи, ожи-
дается понижение температуры до —50 °C и ниже, но бюро прогнозов запретили об
этом сообщать...), но и разговорами о том, что небывалый мороз — следствие при-
менения американцами нового «климатического оружия». После чернобыльской ава-
рии (1986 г.) впервые в СССР был зафиксирован слух о «жидомасонском заговоре».
После страшного землетрясения в Армении (1988 г.) много говорили о «геологичес
ком оружии» [105, 100—102].
Чем интересен феномен слухов
Важность работы по изучению этого феномена обусловлена тремя обстоятель-
ствами:
• слухи — объективный источник информации об общественном мнении, поли-
тических настроениях, отношении к руководству, государственному строю, сред-
ствам массовой информации и т.д. Особенно возрастает роль этого источника
тогда, когда использование иных способов сбора информации затруднено. В лю-
бом случае анализ циркулирующих в обществе слухов существенно дополняет
картину, складывающуюся на основании более традиционных и, как правило,
более прямолинейных методов. Ведь люди не всегда склонны откровенно поде-
литься своими мнениями и не всегда могут отчетливо сформулировать свое отно-
шение к тем или иным событиям;
448
Кроме того, при анкетировании, опросах и т.д. иногда проявляется так назы-
ваемый феномен Ла Пьера — расхождение вербальных и поведенческих проявле-
ний. Вот один из примеров его действия.
На выборах в Государственную Думу в декабре 1993 г. для многих большим сюрп-
ризом оказался триумфальный успех ЛДПР. Ведь партия Жириновского получила
более 23 % голосов россиян вместо предсказанных социологами 5 %! Дело в том, что
многие избиратели, симпатизировавшие этому политику, который приобрел весьма
одиозную репутацию, считали «неприличным» признавать это вслух. В итоге опросы
I, анкеты дали сильно искаженную картину.
Для получения объективной картины (параллельно с традиционными социо-
логическими исследованиями) имеет смысл выстроить многоступенчатую Сеть,
посредством которой регулярно отслеживать слухи, «кухонные» разговоры и ком-
ментарии, а через них — динамику общественных мнений и настроений.
Такой дополнительный мониторинг особенно полезен в преддверие и в про-
цессе избирательной кампании. Опыт показывает, что полученные данные час-
то согласуются с данными грамотно проведенных анкетных опросов, а при
наличии противоречий информация Сети, фокус-групп и прочих сравнительно
менее формализованных процедур заслуживает большего доверия, нежели ре-
зультаты традиционных социологических исследований. Сеть может использо-
ваться и для активного влияния на общественные настроения посредством
запуска слухов;
• слухи часто служат катализатором социально-политических настроений и
событий. Поэтому их учет помогает прогнозировать процессы в обществе;
• циркулирующие слухи являются активным фактором формирования настро-
ений, мнений, а соответственно поведения людей и вызываемых им политичес-
ких событий. Таким образом, оперирование слухами — это дополнительный инст-
румент влияния на население или его группы 1105, 91—931.
12.5. МЕТОДЫ СОЗДАНИЯ СЛУХОВ
И ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ ИМ
Техника приходит на помощь
любому желанию и любому страху.
Г. Марсель
Чтобы информация превратилась в слух, необходимо, чтобы:
— информация была значимой для объекта воздействия (т.е. она должна затра-
гивать актуальные интересы социальной группы или общества в целом);
— информация была понятной как передающему, так и принимающему чело-
веку;
— информация обладала значительной ценностью для принимающего чело-
века;
— информация способствовала повышению социального престижа передающего.
Слухи являются очень мощным оружием, но они должны быть хорошо подго-
товлены и находиться под контролем. Для формирования слуха необходимо вы-
полнение следующих условий:
153ак. 1087
449
• источник должен быть привлекательным для аудитории и пользоваться ее
доверием; .
• содержание слуха должно вызывать доверие;
• получатель слуха становится его передатчиком по мере передачи его дальше.
Для создания слуха используются три операции: выравнивание, выпячивание,
уподобление.
Выравнивание — слухи должны быть краткими и простыми, поскольку подле-
жат устной передаче.
Выпячивание — закономерности выборочного восприятия, когда из большого
текста берут только ключевые моменты.
Уподобление — слух отражает имеющиеся стереотипы, этноцентризм и преду-
беждения. Знание этих характеристик позволяет отобрать правильную фабулу
слуха.
Значим акцент на особенностях обработки информации разными социальными
группами. Одно из правил этого уровня звучит следующим образом: «Информа-
ция, которая не выровнена, выпячивается, становясь важной. То, что выпячива-
ется одной группой, может быть выровнено другой» [126, 301].
Работа по созданию слухов включает выявление неудовлетворенных информа-
ционных и психологических потребностей, а также наиболее характерных для
данной культуры (страны, региона, города) разносчиков неофициальной инфор-
мации. Например, в русских городах питательной средой для слухов обычно счи-
таются старушки-пенсионерки, на Ближнем и Среднем Востоке — базарные тор-
говцы, в странах Латинской Америки — таксисты; на Кавказе традиционным
местом распространения слухов являются похороны и (во вторую очередь) свадь-
бы, куда съезжаются многочисленные родственники и друзья.
Распространение слухов
Использование слухов в интересах психологического воздействия представляет
собой распространение информации, выгодной инициатору. Оно требует большо-
го искусства и осторожности, так как содержание слухов в процессе их распрост-
ранения может выйти из-под контроля. При этом, как мы видели, содержание
слухов зачастую подвергается изменениям, вплоть до обретения смысла, проти-
воположного намеченным целям.
На основании проведенных исследований было установлено, что, запуская тот
или иной позитивный или негативный слух в отношении политика, партии или
организации, необходимо дозировать степень его недостоверности. Раньше счита-
лось, что чем неправдоподобнее слух, тем более действенным он окажется. Так,
например, каноны геббельсовской пропаганды требовали, чтобы ложь была ог-
ромной и даже «чудовищной» — тогда люди легче склонятся к тому, чтобы пове-
рить ей. Со временем, однако, оказалось, что рост информированности защищает
людей от излишней доверчивости. В наши дни считается, что дезинформация,
запускаемая по неформальным каналам, должна строго дозироваться. Появляясь
как сравнительно правдоподобная, она постепенно завоевывает доверие и только
после этого начинает «обрастать» подробностями, медленно продвигаясь к черте
абсолютной недостоверности.
В спецслужбах некоторых государств были созданы подразделения, которые в
период холодной войны активно занимались распространением слухов на Совет-
ский Союз. Причем для своих дипломатов они выпускали специальный бюлле-
450
тень, в котором предупреждали о дезинформации. Объектами слухов становились
звезды эстрады (Аллу Пугачеву несколько раз западные радиостанции «оставля-
ли» за границей), политические деятели (неоднократно сообщалось о смерти пре-
старелых лидеров СССР), другие события, будоражащие общественное мнение.
Достаточно сильно помешали карьере Г.В. Романова, перспективного политичес-
кого деятеля времен Л.И. Брежнева, слухи о якобы использовании им на свадьбе
дочери сервизов из Эрмитажа.
Агрессивные слухи антирусской направленности появились на Украине после
трагедии на Чернобыльской АЭС. Во время парламентских выборов в Украине в
2006 г. «оранжевые» использовали слух о том, что Россия лишит газа рядовых
пользователей.
Толчком к многочисленным межнациональным и межгосударс твенным конф-
ликтам последнего времени явились запущенные слухи соответствующей направ-
ленности.
Политические анекдоты
Распространение анекдотов является важным средством политической борьбы
и используется в политическом пиаре. Его основные задачи — дискредитация кон-
курентов, формирование симпатий к сторонникам, и прежде всего — к своим
политическим лидерам.
В советские времена ходило множество анекдотов, высмеивающих ключевые
идеологические установки той системы: Ленин, Чапаев и прочие символические
фигуры коммунистической пропаганды были одновременно и героями анекдотов.
Например, в разгар массовой кампании по принудительному принятию «соци-
алистических встречных планов» в Москве был запущен искусственно сконструи-
рованный (это видно по усложненной для массового сознания конструкции)
анекдот.
Жена спрашивает мужа: «Ваня, тут на работе встречный план заставляют
принимать, а что это такое?» — «Это просто, Маша. Вот ложимся мы в постель, и
ты говоришь: “Ваня, давай разок ”. А я отвечаю: “Нет, Маша, давай два разика!”
Это и есть мой встречный план. Но на самом-то деле мы знаем, что больше одного
раза все равно не сможем».
Уже на третий день пересказы этого анекдота были зафиксированы во Влади-
востоке. Опережая скорость движения поезда, он распространился по стране со
скоростью самолета. Позднее выяснилось, что актуальность анекдота была настоль-
ко высока, что его пересказывали в междугородных телефонных переговорах.
Сравним два известных коротких анекдота. Первый: Брежнев по бумажке за-
читывает текст приветствия на открытии московской Олимпиады (1980 г.): «О! О!
0! О! О!» (лист бумаги с текстом его речи начинается изображением пяти колец
олимпийской эмблемы). Второй анекдот: «Вы слышали? Андропов руку сломал!» —
«Кому?» Соответственно рисуются два разных образа руководителей с разным к
ним отношением. Ироническое отношение к косноязычию Брежнева резко кон-
трастирует с ожиданием жесткости от пришедшего к власти Андропова.
Слухи в организации
Слух несет информацию, более волнующую, чем просто факты или правда,
так как возникает в том случае, когда отсутствует информация по волнующему
всех вопросу.
451
Во многих наших организациях слухи преобладают среди источников информа-
ции. Если слух совпадает с ожиданиями той группы, в которую он попадает, его
непросто нейтрализовать. Тем более что существует эффект «стремления к под-
тверждению слухов»: сотрудники ищут подтверждение возникшим слухам в проис-
ходящих событиях и, сами того не подозревая, способствуют «реализации» слухов.
Следовательно, организация должна реагировать на слухи сразу, как только они
возникли. Поскольку они появляются при отсутствии информации, то наиболее
эффективным методом их устранения является заполнение информационного ваку-
ума, обеспечение доступа к интересующим персонал сведениям.
Судя по опыту, руководство большинства предприятий и организаций далеко
не всегда правильно себя ведет. В тот же момент, когда возникают реальные
проблемы, не появляется интересующая работников информация. Результат — сразу
же возникают слухи.
Для предотвращения отрицательного воздействия слухов информацию важ-
но предоставлять постоянно, сглаживая при этом острые углы, не создавая
завесу таинственности. Эффективными методами борьбы со слухами является
распространение контрслухов и раскрытие реальной информации лидером орга-
низации.
Определить источник слухов очень сложно, и, как правило, это не стоит
затрачиваемого времени. Очень часто плохой слух, например о сокращении шта-
та, увольнениях и так далее, удается смягчить путем своевременной коммуни-
кации. Как правило, такие решения принимаются только после долгого анали-
за сложившейся ситуации, рассмотрения различных альтернатив и попыток
исправить ситуацию иными методами. Окончательное решение обычно являет-
ся компромиссом, отражающим нужды организации и различных групп, вклю-
чая, естественно, и ее сотрудников. При объявлении такого неприятного реше-
ния необходимо объяснить персоналу, каким образом оно было найдено,
предлагая возможные альтернативы. Действуя таким образом, плохие новости
можно смягчить.
Однако чем дольше принимается решение по болезненному для коллектива
вопросу, тем больше слухов. Производительность труда при этом резко падает.
Поэтому, например, в случае с ситуацией с необходимостью сокращения штата
рекомендуется как можно раньше принять решение о принципах такого сокращения
и вывесить его на стенде объявлений (письменная информация не способствует
возникновению слухов). Предположим, эти принципы таковы: сокращению подле-
жат: 1) достигшие пенсионного возраста; 2) работающие не по специальности и
т.п. Тогда подавляющее большинство сотрудников успокоится и почвы для слухов
не будет.
Слухи можно поставить и на службу организации. Ведь им очень доверяют, и
источник слуха определить практически невозможно. Поэтому созданный и запу-
щенный контрслух может оказаться эффективнее, чем, например, проведение
собрания.
К положительным сторонам слухов можно отнести то, что они служат индика-
тором сбоев в системе внутренних связей — по их возникновению можно опреде-
лять те вопросы, которые недостаточно освещены средствами внутрифирменной
коммуникации. Слух заполняет информационный вакуум, возникший при несо-
вершенной системе коммуникации. Неформальные, неконтролируемые каналы
преобладают там, где несовершенны официальные каналы.
452
Противодействие слухам
Слухи подчас представляют серьезную опасность как для общества в целом,
таки для отдельных его групп (например, слухи, приводящие к панике), а также
и для властных структур.
Как побороть слух? Приведем несколько примеров.
В первые недели Великой Отечественной войны почтовые отделения по всей
стране без разговоров принимали посылки в города, уже оккупированные немца-
ми, чтобы опровергать «вредные слухи».
Входе Второй мировой войны Великобритания сумела быстро вытеснить неиз-
бежные для военного времени панические слухи. Для того чтобы повысить престиж
и усилить впечатление надежности и достоверности, правительственной радио-
станции Би-Би-Си пришлось пойти на экстраординарные меры. Радиостанция стала
сознательно завышать в информационных программах потери англичан и, наоборот,
преуменьшать германские потери так, чтобы цифры выглядели хуже, чем даже в
тенденциозных сообщениях геббельсовской пропаганды. В итоге жители Великобри-
тании стали больше верить своему радио и перестали воспринимать немецкую
пропаганду и панические слухи о собственных неудачах. После этого Би-Би-Си
отказалась от временной дезинформации, но навсегда обрела имидж самой досто-
верной радиостанции.
После чернобыльской катастрофы украинские партийные власти, чтобы ра-
зоблачить слухи об опасной радиации, провели, как обычно, массовые первомай-
ские демонстрации во всех населенных пунктах Украины, включая и радиоактив-
но зараженные. Сотни тысяч людей получили дополнительные «рентгены». Жертвы
оказались напрасными — слухи в тот период так и остались основным источни-
ком информации о Чернобыле.
В целом же оптимальный способ противодействия слуху — его быстрое подав-
ление удобными для вас фактами. Ведь если слух распространяется, значит, в
массах есть потребность в информации на данную тему. Эту потребность и удов-
летворить, разъяснив официальную точку зрения на дискуссионные вопросы.
Поэтому эффективным считается, не упоминая о факте существования слуха
(иначе вы принимаете участие в его распространении), заполнить информацион-
ный вакуум убедительной информацией. Публикация фактов, противоречащих
слухам, — лучшее средство их подавления.
В фашистской Германии также активно боролись со слухами. Нацисты столкну-
лись с тем, что население пересказывало содержание листовок, сбрасываемых с
самолетов, поскольку там содержались более достоверные военные сводки. Поэто-
му распространение получила контрпропагандистская деятельность, когда в ответ
на конкретные слухи запускались не менее конкретные контрслухи, призванные
им противостоять.
Вот примеры подобных слухов и контрслухов той поры:
Слух: «Большевики не причиняют никакого вреда населению в оккупирован-
ных ими районах рейха». Контрслух: «Они совершают вопиющие зверства».
Слух: «Германская 7-я армия окружена в Нормандии». Контрслух: «Это не так,
но союзникам приходится лгать из-за успешных бомбардировок Англии ракетами
V-1 и разногласий с русскими по поводу Польши».
В истории Советского Союза выделяется [ 122] несколько очагов распростране-
ния слухов: 20—30-е годы, 40—50-е годы и вторая половина 80-х. В ответ вводи-
453
лись жесткие методы борьбы, например: «В годы Великой Отечественной войны
слухи усиленно распространялись по всей стране, создавали панику, страх, демо-
рализовали население. Вносили дезорганизацию в практическую жизнь людей.
И это несмотря на принятый в начале июля 1941 года Указ Президиума Верхов-
ного Совета СССР, предусматривающий за распространение ложных слухов са-
мые жесткие кары. По неполным данным, с 6 июля по 1 ноября 1941 года по
этому Указу военные трибуналы осудили 1423 человека» [122, 19].
12.6. МОДЕЛЬ ВЛИЯНИЯ ПОСРЕДСТВОМ СЛУХОВ
То, что сегодня наука, завтра — техника.
Э. Теллер
Все вышесказанное позволяет сформировать следующую модель влияния, осу-
ществляемого с помощью распространения слухов:
Мишень воздействия — потребность адресатов в снятии психологического на-
пряжения, вызванного отсутствием информации по актуальной для них проблеме.
Вовлечение — правдоподобие передаваемой слухом информации.
Фон — психологический дискомфорт, вызванный отсутствием информации по
актуальной для адресатов проблеме.
Побуждение — потребность поделиться волнующей новостью и возможность
поднять свой коммуникативный статус.
(ново 13
САМОПРОДВИЖЕНИЕ
Правило буравчика:
Чтобы продвигаться, надо вертеться.
А. Ратнер
13.1. ТАКТИКИ САМОПРОДВИЖЕНИЯ
В этом мире добивается успеха только тот,
кто ищет нужных ему условий и,
если не находит, создает их.
Б. Шоу
Крупный успех составляется из множества
предусмотренных и обдуманных мелочей.
В. Ключевский
Самопродвижение реализуется индивидами посредством демонстрации своей
компетентности, высокого статуса и власти, а также ассоциирования себя с вы-
сокозначимыми личностями.
Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик:
организуют демонстрацию своей компетентности; на словах заявляют о своих
возможностях; окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассо-
циируются с компетентностью.
Показано [399], что самопродвижению способствует создание атрибутов ком-
петентности и значимости: вид занятого человека, множество записей в рабочем
календаре и деловом блокноте, выбор места расположения.
Иногда для демонстрации своих успехов достаточно просто поместить себя в
центр внимания публики. В одном из экспериментов участники-студенты, которые
надеялись выступить удачно в игровом шоу, выбирали места в первых рядах и в
центре. Студенты, которые не надеялись на свой успех, предпочитали крайние, уда-
ленные места [ 175, 155].
Когда окружающие не замечают успехов индивида, желающего выдвинуться,
то таковой сам создает возможность продемонстрировать свою компетентность
перед публикой [347].
Годфри, Джонс и Лорд в 1986 г. экспериментально доказали, что люди, кото-
рые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся окружающим. Однако
слова, сказанные за нас другими, могут принести нам пользу [175, 190].
В отличие от застенчивых людей социально уверенные в себе личности начина-
ет преувеличенно рекламировать свои способности, когда общественное мнение
455
об их компетентности было испорчено из-за неудачи, но не тогда, когда их
реальная компетентность легко проверяется окружающими.
Активно «продвигающие» себя люди создают социальную атмосферу, в кото-
рой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя [ 175, 168].
Самореклама может оказаться ненадежной. Рассказ о собственных достижениях
может улучшить самопрезентацию, но может неожиданно привести и к обратным
результатам и создать впечатление, что вы заносчивы и неуверенны в себе. Это
происходит потому, что наблюдатели часто оценивают человека более чем по
одному параметру одновременно. Человек, явно рекламирующий самого себя,
несомненно, может убедить других людей в том, что он компетентен, но также
может продемонстрировать очевидный эгоизм..
Важным фактором саморекламы служит контекст, в котором люди рассказы-
вают о себе. В одном из исследований проводилось сравнение впечатлений, произво-
димых людьми, которые положительно высказывались о своих интеллектуальных
способностях в несколько различных условиях. Люди, упоминавшие о своих интеллек-
туальных достижениях, рассматривались более благосклонно, когда такие высказы-
вания они делали в ответ на конкретный вопрос. Например, когда человека спраши-
вали, как он сдал экзамены, его ответ о том, что он сдал все на «отлично», производил
благоприятное впечатление. Подобным же образом положительные высказывания о
самом себе усиливали положительный образ человека, если они делались в контексте
взаимного раскрытия обоих партнеров.
Напротив, люди, начинавшие рассказывать о собственных способностях, ког-
да их об этом не спрашивали, или вне контекста разговора о достижениях другого
человека, воспринимались как менее приятные, менее тактичные и более эгоис-
тичные. Контекст разговора определял решающее различие в том, как наблюдате-
ли интерпретировали саморекламирующие высказывания.
Еще одним тактическим приемом управления положительным впечатлением
является осторожное использование скромности. Сложность заключается в том,
чтобы знать, когда скромность будет эффективна. Существуют два простых пра-
вила. Во-первых, скромность украшает человека только тогда, когда исполнение
действительно было успешным. Скромность по поводу плохого исполнения не
создает хорошего впечатления. Во-вторых, скромность работает на усиление обще-
ственного образа человека тогда, когда аудитория уже знает о его успехе. Победи-
тельница соревнований может позволить себе быть скромной, потому что ее слава
опережает ее [163, 197].
Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали их как персон, обладающих
высоким статусом и властью. Создавать подобный имидж им помогают четыре
тактики: демонстрация признаков высокого статуса, расточительное расходова-
ние денег, объединение себя с другими людьми, имеющими высокий статус, и
выражение доминирования невербальными средствами.
Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся к созданию такого имиджа, а те
женщины, для которых статус и власть действительно имеют ценность, часто
вынуждены «затушевывать» свое честолюбие, чтобы не показаться неприятными
(об этом см. далее). От того, к какому полу принадлежат представляющий себя и
его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демон-
страции высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более пря-
молинейные, связанные с физической силой тактики, представляя себя перед дру-
456
гими мужчинами, в отличие от случаев, когда зрителями являются женщины, а
женщины часто должны маскировать свои реальные амбиции, чтобы не выглядеть
несимпатичными [175, 168].
Гендерные различия
Демонстрация своего статуса и власти может производиться многими способа-
ми. Как люди пытаются создать себе такой имидж, предпринимают ли они вооб-
ще подобные попытки, частично зависит от того, к какому полу принадлежит
человек, осуществляющий самопродвижение, и представители какого пола со-
ставляют аудиторию. Мужчины, например, представляют себя перед женщинами
не так, как перед другими мужчинами. Хотя мужчины вообще склонны отвечать
агрессивно на оскорбления в присутствии других людей, эта агрессия ради само-
продвижения проявляется наиболее сильно, когда зрители также мужского пола.
Фактически женская аудитория часто способствует уменьшению напористости и
физической агрессии мужчин. Но это происходит не потому, что женщинам не
нравится, когда мужчины демонстрируют свой высокий статус и власть. На са-
мом деле женщины высоко ценят статус и власть в своих партнерах-мужчинах,
поэтому мужчины любят хвастаться в присутствии женщин своей профессио-
нальной и личной состоятельностью.
Это проявляется, в частности, в таких ситуациях в присутствии женщины, как
покупка цветов (не торгуются с продавцом), расчет с официантом (не проверяется
правильность представленного счета, оставляют большие чаевые), не скупятся при
заказе блюд, выборе подарка и т.д.
Женщины в целом меньше одобряют проявление мужчинами физической аг-
рессии. Так что, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть как перед
мужской, так и перед женской аудиториями, они избирают при этом разные
тактики, чтобы соответствовать предпочтениям «зрителей».
Мужчины, умеющие ненавязчиво подчеркивать свой высокий статус, обычно
добиваются внимания женщин.
Самопродвижение по-женски
Женщины, которые стремятся к положению, дающему высокий статус и власть,
встречают на своем пути особенные препятствия.
В традиционно мужских сферах деятельности они часто несут наказание за то,
что делают свою работу хорошо, возможно, даже потому, что они делают свою
работу хорошо.
Прямолинейный стиль общения обычно считается приемлемым (и иногда даже
желательным) для преуспевающего мужчины. С ним не так легко мирятся, если
его демонстрирует настолько же преуспевающая женщина. Например, хотя муж-
чины допускают, чтобы ими управлял прямолинейный, настойчивый, ориенти-
рованный на задачу мужчина, они обычно не поддаются влиянию женщин, ис-
пользующих этот же стиль. Также, хотя агрессивно-утвердительный невербальный
язык достаточно хорошо помогает сообщить о своем статусе, когда используется
мужчинами, для женщин он менее эффективен.
Некоторые из наиболее эффективных тактик заявления о своем статусе и власти,
применяемых мужчинами, являются безуспешными, когда используются честолю-
бивыми женщинами. Суть проблемы проявляется, если рассмотреть вторичное впе-
чатление, которое производят на окружающих людей женщины, использующие
457
подобные тактики. Если женщины демонстрируют ориентированный на задачу или
доминирующий стиль, они, как правило, представляются мужчинам несимпатич-
ными и угрожающими; для мужчин же эти стратегии не несут с собой таких больших
издержек. Кроме того, женщины, использующие жесты и движения, связанные с
высоким статусом, рискуют показать себя сексуально агрессивными.
Как правило, мужчинам не нравятся женщины, которые активно занимаются
самопродвижением. Возможно, женщины будут проявлять иное отношение, будут
легко принимать других женщин, представляющих себя в агрессивно-утвердительной
манере ? Существуют, однако, свидетельства того, что это неверно.
Несколько экспериментов Лори Рудмана показывают, что женщины еще больше,
чем мужчины, не любят утверждающих себя женщин. Рудман и другие ученые счи-
тают, что женщины более охотно поддерживают других женщин, когда те помога-
ют в благих начинаниях других людей, но еще меньше, чем мужчины, склонны поддер-
живать женщин, которые продвигают себя.
Здесь выделяются два момента. Во-первых, мы снова видим, как важно нра-
виться другим: людям, которые нравятся, легче добиться высокого статуса и вла-
сти. Во-вторых, честолюбивые женщины, представляя себя, встречаются с намно-
го более значительными препятствиями, чем столь же честолюбивые и во всем
остальном равные им мужчины. Поэтому женщины до сих пор вынуждены скры-
вать свои честолюбивые стремления и свидетельства своего успеха, чтобы удовлет-
ворять все еще имеющим большую силу полоролевым стереотипам [175, 166—168].
13.2. СОЗДАНИЕ ПОПУЛЯРНОГО ОБРАЗА
Образ может заменить описание.
Л. Витгенштейн
Факторы популярности
Популярности образа способствует следующее: поступки, обратившие на себя
внимание общественности; частота предъявления себя публике; «особые приметы»
человека; одежда; использование «эффекта присоединения»; работа имиджмейке-
ров (для политиков и кандидатов в таковые) и продюсеров (в шоу-бизнесе).
Поступки
Поступки человека производят на окружающих самое сильное впечатление.
Ведь поступок говорит о человеке убедительнее всяких слов.
Великие люди создавали себе популярность необычными и яркими поступка-
ми. Многие их этих поступков навсегда вошли в историю.
Некоторые поступки настолько символичны, что повторить, их не гнушаются и
великие. При короновании Наполеона как императора он повторил поступок одного
из французских королей, вырвавшего из рук Папы Римского корону и самолично возло-
жившего ее себе на голову.
Подобными примерами изобилует мировая история. Естественно, современные
политики стараются создать себе популярность запоминающимися поступками.
Их масштаб, правда, отвечает масштабу этих деятелей.
458
То, что с будущим президентом Ельциным постоянно что-то происходило
(вспомним, например, темную историю с его падением с моста в районе подмос-
ковных дач), также работало на его известность.
Губернатор Кемеровской области А. Тулеев, войдя в 1999 г. в захваченный терро-
ристом автобус и добившийся освобождения заложников, совершил реальный По-
ступок.
Попытка совершить поступок (даже независимо от результата) остается за-
печатленной в имидже. Все знают, что программа Григория Явлинского «500 дней»
оказалась мыльным пузырем. Но она принесла автору огромные политические диви-
денды, создав ему имидж реформатора.
Лидер Союза правых сил Б. Немцов, отправившийся в октябре 2000 г. в захва-
ченное террористами здание театра на Дубровке, где находились зрители мюзикла
«Норд-Ост», так и не вступил в контакт с захватчиками — побыв несколько
минут в пустом фойе, он быстро вернулся к телекамерам. Он произвел имитацию
поступка, но обеспечил себе место в телеэфире всех каналов, рассказав о перего-
ворах, которые он якобы вел в «закрытом режиме».
Поскольку роль событий в популяризации политиков велика, то наиболее
талантливые из них сами организуют эти события. И чем они необычнее (для
своего времени), тем больший эффект производят.
Когда кампания по избранию Дж. Кеннеди в конгресс (в 1946г.) подходила к
концу, все женщины города, где он баллотировался, заявившие, что будут голосовать
за демократов, получили от семьи Кеннеди приглашение на чай. Городские полити-
каны откровенно посмеивались над этим новшеством, но в назначенный час более
двух тысяч женщин собрались перед отелем «Коммандер» в Кембридже, где Дж. Кен-
неди и его родители принимали гостей.
Следующий случай из американской политической жизни показывает, сколь
велико влияние экстравагантных (но хорошо просчитанных) поступков людей из
ближайшего окружения политиков.
В конце первого года президентства Рейгана его супруга Нэнси одним своим
поступком добилась очень многого. Вот как пишет об этом эпизоде сама первая
леди: «Пять минут весны 1982 года решительно изменили мои взаимоотношения
с вашингтонским журналистским корпусом. Это случилось во время традицион-
ного обеда в клубе “Гридайен”. “Гридайен” — клуб для избранных, члены его —
шестьдесят журналистов из разных газет й журналов. Каждую весну они устраива-
ют изысканный обед во фраках, куда приглашается не более шестисот гостей.
Программа всегда бывает одна и та же. Представители прессы показывают острые,
а иногда и смешные скетчи, в которых подтрунивают как над демократами, так и
над республиканцами...»
Нэнси Рейган, узнав о том, что на очередном обеде «Гридайена» будет испол-
няться песенка о ней, решила также спеть в ответ свою, но не про прессу, а
шутку в свой собственный адрес. Итак, на традиционном обеде в клубе «Гридай-
ен» в 1982 г. исполнитель спел от имени Нэнси Рейган песенку — новые слова на
мотив «Подержанной розы» — популярной в 1920-е годы песенки.
Для ее исполнения Нэнси Рейган переоделась в «...белые с голубыми бабочка-
ми брюки, желтые резиновые сапоги, голубую в белую крапинку блузку, а
поверх всего замечательно уродливое красное домашнее платье без рукавов. Кроме
того, — вспоминает Нэнси Рейган, — на мне была голубая ситцевая юбка, подко-
лотая с одной стороны блестящей бабочкой, длинная нитка фальшивого жемчу-
459
га, драное боа и красная соломенная шляпка с перьями и цветами. Спряталась за
большой вешалкой, где никто не мог меня увидеть, и дождалась, пока шуточный
номер закончился. Когда певец смолк, я расправила костюм и вышла.
Меня встретили зловещим молчанием. Несколько мгновений никто не мог
сообразить, что это за женщина. Но как только до них дошло, зал встал и награ-
дил меня овацией, еще до того как я успела открыть рот. Когда снова наступила
тишина, я запела свою песенку на мотив “Подержанной розы”.
Когда я закончила, зал, стоя, опять устроил мне овацию, и лишь тогда я
расслабилась и развеселилась. Аудитория требовала повторить номер, и я спела
всю песенку еще раз.
Никогда бы я не подумала, что это мое выступление будет иметь такие важ-
ные последствия. Сколько мы жили в Вашингтоне, столько об этом вспоминали.
Одна эта песенка и то, что я ее захотела спеть, послужили законодателям обще-
ственного мнения сигналом, что, быть может, я не такая, как они думали, — не
холодная, не царственная, не надменная... Я давно не читала о себе в печати
ничего приятного, поэтому мне очень дороги были газетные отклики на то вы-
ступление: “первая леди положила всех на лопатки своей песенкой и танцем” —
писала “Нью-Йорк дейли ньюс”. А “Нью-Йорк Таймс” отметила: “Президент
Никсон однажды играл здесь на рояле, а Бетти Форд однажды танцевала, но все
сошлись во мнении, что ни одна первая леди никогда еще не приходила сюда,
так отлично подготовившись... Потрясающий успех!”»
По-своему важна роль поступка не только неожиданного, но и отсутствия
действия, которого все ждут. Всеобщее внимание привлекло поведение канцлера
Германии Шредера и премьер-министра Италии Сильвио Берлускони, долгое время
не признававших победы своих противников на парламентских выборах 2006 г. (не-
смотря на незначительный перевес, победа последних ни у кого не вызывала сомне-
ний). Ожидаемые общественностью в таких ситуациях поздравления в адрес побе-
дителей так и не состоялись.
Частота предъявления себя публике
Говоря об аттракции, мы приводили результаты исследований, гласящие, что
аттрактивность (притягательность образа) возрастает по мере увеличения частоты
контактов. В этом смысле уникальную возможность предоставляют современные
СМИ. Нй для кого не секрет, что чем чаще человек появляется на телеэкране,
звучит в радиопередачах, фигурирует в других СМИ, тем он популярнее.
Стало аксиомой, что кандидат, чаще других «светящийся» в СМИ, особенно
на TV, имеет значительное преимущество перед соперниками.
Основные расходы имиджмейкеров на «раскрутку» политиков или так называ-
емых «звезд» эстрады — это расходы на «свечение» на TV и звучание на радиока-
налах.
Особые приметы как фактор узнаваемости
Коса Ю. Тимошенко в стиле Леси Украинки, кудри Г. Явлинского, усы Б. Грыз-
лова и борода С. Миронова стали неотъемной частью их имиджа. То же относится
к родимому пятну Михаила Горбачева, за которое он даже получил в народе
прозвище «Меченый». Лысина (точнее бритая голова) депутата Государственной
Думы В. Шандыбина добавила ему чисто человеческой популярности и выделила
из монотонного ряда членов фракции КПРФ. Стрижка Ирины Хакамады, в мод-
460
ном в 1990-е годы направлении «унисекс», стала ее «визитной карточкой» и легла
в основу создания нового для России образа женщины — активного политика.
Запомнились аккуратная прическа Б. Ельцина, характерный тембр голоса и воле-
вой подбородок А. Лебедя.
Юрий Лужков получил прозвище «большая кепка» за свою привычку не расста-
ваться с этим головным убором. Кепка Ю. Лужкова является не просто признаком
«народности» — это еще и камуфляж для не всеми позитивно воспринимаемой
лысины.
Подобный камуфляж использовали многие знаменитые люди. Цезарь прикры-
вал безобразившую его лысину лавровым венком, а Ясир Арафат — палестин-
ским головным убором, за что имел прозвище «Большой платок».
Клички— это краткое обозначение имиджа. Если политики сами не придумы-
вают их себе (Ленин — в напоминание о Ленском расстреле рабочих царскими
жандармами; Сталин — в напоминание о крепости стали), то им дают их окружа-
ющие.
Особыми приметами некоторых известных политиков являлись сигары и ку-
рительные трубки. Сигара стала признаком благополучия и принадлежности к
элите. Но усилиями советской пропаганды в 20—30-х годах был создан образ
«буржуина» в цилиндре, во фраке и с неизменной сигарой. Для советских людей
сигара была символом принадлежности человека к вражескому лагерих
Именно этим попытался воспользоваться Черчилль, предложив на одном из
приемов Сталину сигару. Если бы Сталин отказался, Черчилль мог бы изобразить
из себя обиженного. Однако Сталин спокойно взял сигару и закурил. Черчилль
стал искать глазами фотографа, но наткнулся на насмешливый взгляд вождя,
который во избежание подобных казусов распорядился удалить репортеров забла-
говременно. Пропагандистский кадр не состоялся.
Описанный случай лишний раз демонстрирует, сколь важны в политике даже
мелочи, если они обладают символическим значением.
Сложился стереотип, что люди, курящие трубку, склонны избегать поспеш-
ных решений и что приверженность к трубке свидетельствует о склонности к
доминированию ее хозяина. Знаменитый сыщик Шерлок Холмс принимал своих
посетителей, куря трубку и сложив руки в виде купола — два ярких признака
чувства превосходства и даже самодовольства. Сталин, который, прежде чем при-
нять важное решение, выслушивал мнения своих соратников и специалистов по
тому или иному вопросу, не расставался с трубкой, даже когда она затухала.
Зачастую он использовал ее как указку, как своего рода жезл, с помощью кото-
рого он акцентировал те или иные свои высказывания, придавал им желаемую
весомость и исключительность, указывал, как надо поступать.
Элементы речи, способствующие популярности
«Словечки» Важную роль в имидже публичного человека играют яркие фра-
зы, образные слова и «словечки», свойственные только ему выражения. Они
формируют имидж политика, активно способствуя его запоминанию и узнава-
нию. Показательно в этом отношении, что пародисты на своих концертах по
одному слову восстанавливают в сознании аудитории образ известного политика.
Достаточно протянуть знаменитое «Понима-ашь», чтобы все узнали Ельцина. Сколь-
ко бы ни открещивался Жириновский, к нему навсегда приклеилось «Однознач-
но!», как к Немцову — «Совершенно понятно!»
461
Черномырдин вошел в историю великой фразой, звучащей на уровне национальной
идеи: «Хотели, как лучше, а вышло, как всегда» (якобы придумано для него заранее
одним из известных сатириков), а также многочисленными оговорками («Если у
кого чешется, здесь и чешите»). Черномырдин прочно вошел в народный фольклор
благодаря своим корявым и оттого очень популярным высказываниям.
Половиной своего рейтинга тогда еще премьер-министр Путин был обязан
обещанию «мочить бандитов в сортире». В другой раз, тактично заменив в пого-
ворке одно непечатное слово, Путин сказал, что всех женщин не перецелуешь,
но стремиться к этому надо. Обратило на себя внимание его выражение «только
сопли жевать». Огромный политический резонанс вызвали его слова о необхо-
димости «отделить мух от котлет».
Афоризмы. Самым афористичным политиком новой России, безусловно, был и
остается А. Лебедь. Он запомнился своими короткими, хлесткими высказываниями,
понятными и близкими простым россиянам. В американской книге, посвященной ему,
есть целый раздел, получивший название «лебедизмы». Именно они делали воздей-
ствие образа генерала более многомерным, способствуя его запоминанию. Вот ти-
пичные образчики афоризмов Лебедя: «Генерал-демократ — все равно что еврей-
оленевод», «Депутаты сидят с видом задумчивой гири», «У меня камуфляж всегда
наготове, шашка смазана», «Голова — это кость, болеть не может» и т.д.
Определенная часть избирателей идентифицировала себя с Лебедем и Черно-
мырдиным, поскольку те говорили на простонародном языке. Однако в афориз-
мах Лебедя, в отличие от Черномырдина, содержатся повелительные интонации.
Его утверждения безапелляционны и больше похожи на военный приказ. Этим
объясняется их сила воздействия на электорат, поскольку эффективность слов
зависит от вызванных образов — точных, повелительных. А высказывания Черно-
мырдина выдают его неуклюжесть, скованность. Они не несут в себе волевого,
повелительного заряда. Поэтому Черномырдин выглядит не столь выигрышно и
его афоризмы портили имидж солидного, делового человека, который ему со-
путствовал на протяжении многих лет.
Одежда
В главе «Формирование благосклонности» мы убедимся, что факторы, свиде-
тельствующие о похожести в чем-либо индивидов друг на друга, способствуют
межличностной аттракции. В соответствии с этим одежда — это один из способов,
позволяющих выглядеть более демократичным, близким народу, или, напро-
тив, — отдалиться от него.
Одежда служит идентификации политика: куртка «аляска» Владимира Пути-
на, черный свитер Гавриила Попова, белые брюки Бориса Немцова.
Когда в бытность его мэром Москвы Гавриила Попова обвинили в корруп-
ции, причислив его к самым богатым людям России, то все эти нападки на фоне
простого свитера, в котором он любил появляться, показались диким вымыслом.
Молодые российские политики резко подрывали собственный имидж, не при-
давая должного значения своей одежде. Борис Немцов в бытность первым вице-
премьером отправился встречать в белых брюках азербайджанского лидера Гейда-
ра Алиева. После этого Алиев долго жаловался журналистам: «Так не уважили
старика — уж и с королями встречался, и с президентами, и с баронессой Тэт-
чер, и все уважали. Но чтобы так...» Евгений Примаков рассказывал, что он долго
отказывался от поста премьер-министра, потому что склонять его к этому приез-
462
жал в МИД тогдашний руководитель президентской администрации Валентин
Юмашев «в мятой футболке».
Первое появление Владимира Путина в телевизоре относится к тому времени,
когда он был заместителем петербургского мэра. Довольно неуклюжий мужчина, со
встрепанной разночинской прической, в дурном пиджаке, в дешевом галстуке.
Сейчас пиджак президента хорош, галстук стоит ровно половину президент-
ской месячной зарплаты, прическа выполнена профессионалом.
Однако не стоит думать, будто Владимир Путин сразу стал одеваться хорошо.
Все происходило постепенно. Сначала, когда Анатолий Собчак переизбирался в
губернаторы и вся его команда пообещала уйти в случае проигрыша патрона,
Владимир Путин одевался в игривый салатовый двубортный костюм, модный в
то время у бизнесменов. Собирался стать бизнесменом? Нет (о чем он заявил уже
будучи президентом, отвечая на вопрос, не желает ли он возглавить «Газпром»,
когда закончится его второй президентский срок).
Потом, когда Анатолий Чубайс пригласил Владимира Путина работать в адми-
нистрацию президента Ельцина, Путин стал носить приличные костюмы, но не
догадывался (а подсказать было некому?) покупать к ним соответствующие ру-
башки. Когда его представляли Федеральной службе безопасности в качестве ново-
го директора и полковник Путин сказал, что возвращается в родной дом, он был
одет в дорогой пиджак и дорогой галстук, но воротничок его сорочки был мят, как
всегда бывают мяты воротнички дешевых сорочек. Воротничок директора ФСБ
будет мятым в продолжение всей его службы на этом ответственном посту.
Внимание в нашем обществе к деталям одежды возникло не сегодня. Вот
что пишет в своих воспоминаниях «железный канцлер» Отто фон Бисмарк:
«Янигде не испытывал потребности носить ордена, кроме как в Петербурге и в
Париже, в этих столицах просто необходимо показываться на улице не иначе,
как с ленточкой в петлице, если хочешь, чтобы полиция и публика обращались с
тобой вежливо».
Использование эффекта «присоединения»
Для раскрутки образа успешно эксплуатируются особенности восприятия ин-
формации. Одной из таких особенностей является связывание в сознании ее полу-
чателя в единое целое двух объектов, находящихся рядом: «рядом — значит вмес-
те». Этот эффект и носит название «присоединение».
Действие эффекта присоединения, в частности, позволяет с помощью монта-
жа кадров добиваться того, чтобы поставленные рядом кадры из разных контек-
стов связывались зрителями в единую логическую цепь.
Присоединение к «звездам»
Позиции политика усиливаются, если его поддерживают популярные люди. Так,
анализ влияния «звезд» кино, эстрады и телевидения на поддержку Бориса Ельцина
на выборах!996 г. выразился в следующих цифрах: если молодежь узнает, что Алла
Пугачева голосует за Ельцина, у 4,4 % молодых избирателей усилится желание
проголосовать «за». «Машина времени» дает плюс 5,7 %, Киркоров — 4 %, Юрий
Никулин — 6 %, Никита Михалков —5,6 %, Леонид Ярмольник — 4,5, Леонид Яку-
бович — 4 %. В этом случае Борис Ельцин присоединяется к этим положительным
образам и переносит на себя частичку их славы.
463
Именно поэтому на президентских выборах в России 1996 г. десятки бригад
популярных артистов были брошены на борьбу за повышение рейтинга Ельцина.
Во Франции также наблюдается смещение любви французов от политиков в
сторону артистов и «раскрученных» исследователей. На втором месте по популяр-
ности в стране стоит Жак-Ив Кусто, на 12-м — Катрин Денев, на 15-м — Патри-
сия Каас. Политики же идут намного дальше: Франсуа Миттеран — на 31-м,
президент Жак Ширак—32-м месте.
Если же говорить о самих кандидатах, то присоединиться избиратель желает к
сильному, уверенному в себе и удачливому лидеру. То есть к тому, у которого
есть шансы самому стать звездой в политике. Именно поэтому имиджмейкеры
учат кандидатов всегда демонстрировать уверенность в своей победе, даже в са-
мых трудных ситуациях.
Присоединение к значимым символам
Вспомним, как выступают первые лица. Они всегда находятся в окружении
символов власти государства (флаг, герб и т.д.). Политики выступают на фоне
лозунгов своей партии и своих портретов.
Участие в этих ритуалах напрямую связывает нас с прошлыми этапами развития
цивилизации, когда поднятие человека на новый уровень оказывалось возможным
только в рамках существующих ритуалов. То есть перед нами исторически оправ-
данный набор действий, и с этой точки зрения четко выигрышный.
Политтехнологи утверждают, что около 30 % россиян делают свой выбор
непосредственно в день голосования. Вот тут и вступает в битву за голоса электо-
рата наглядная агитация: всяческая партийная символика.
Эмблемы партий, как известно, присутствуют в бюллетене голосования — они
расположены напротив названий. Получается, что это последний атрибут, который
избиратель видит в кабинке непосредственно перед принятием решения. Можетли
удачная эмблема партии принести ей дополнительные голоса на выборах? «Безус-
ловно, — считает профессор психологии Российской академии госслужбы Влади-
мир Зазыкин. — Символ, форма, цвет — все имеет значение».
Специалисты-психологи уже давно вывели общие требования к символике:
она должна быть простой и лаконичной. Доказано, что самое сильное эмоцио-
нальное воздействие оказывают на нас крест, звезда, свастика и круг. Они оли-
цетворяют гармонию и силу.
Второе непременное требование к эмблеме — отражение исторически сложив-
шихся архетипов.
Третье требование — определенная цветовая гамма. Считается, что эмблема
должна иметь национальные цвета: в России, к примеру, это синий, золотой (не
желтый!), красный и белый, в Украине — желтый и синий.
В момент острейшего политического противостояния на президентских выборах
в Украине сторонники сохранения «статус-кво» («за Януковича») избрали для своих
флагов синий цвет, как один из двух цветов государственного флага; сторонники же
революции («за Ющенко») — оранжевый, как цвет, вызывающий состояние агрессии.
Присоединение к знаменательным событиям
Кандидаты от власти любят позировать перед телеоператорами при открытии
новых объектов, предприятий, памятников. Лидер и успех должны слиться в
сознании зрителя в единое целое.
464
Билл Клинтон использовал для поднятия своей популярности Олимпийские игры.
По словам одного из республиканских критиков, «президент буквально завернулся в
олимпийский флаг и навесил на себя олимпийские кольца как украшения». Жена и
дочь Клинтона побывали в Греции на зажжении олимпийского факела, что и было
освещено в новостных программах. А президентские спичрайтеры получили указания
вставлять олимпийскую тематику в президентские выступления.
И российские политики играли на этом поле. Пытаясь понравиться, они нагово-
рили олимпийцам—2004 столько лестных слов и предвосхищений больших побед, что
эти надежды легли тяжелым психологическим грузом на спортсменов, выступивших
в итоге менее успешно, чем раньше.
Присоединение к массе
Необходимые информационные поводы (события) целенаправленно создают-
ся. Таково было появление Ельцина в домашней одежде (свитере) среди зрителей
на игре КВН. Во время президентских выборов в России газеты публиковали
сообщения под рубрикой «Телефон доверия президенту работает». Кстати, и все
рекламные ролики президентской кампании Ельцина строились на использова-
нии видеоряда с простыми людьми. В свое время благодаря усилиям имиджмейке-
ров Ельцин буквально «очаровал» страну.
Билл Клинтон подчеркивал свою демократичность, выступая в ресторанах
быстрой еды, встречаясь с тинейджерами на канале МТБ.
Присоединение политиков к массе играло решающую роль в критические мо-
менты истории. Прошлое в значительной степени определяет нынешнее восприя-
тие событий и отношение к ним. Интересная в этом плане мысль прозвучала в
статье по поводу столетнего юбилея РСДРП:
«Из более поздних воспоминаний Мартова мы узнаем, что его не устраивали в
Ленине ни его “плебейская грубость ”, ни отсутствие щепетильности в вопросах
нравственности. Но за этим стояло не просто несовпадение в характерах, каж-
дый из них — Ленин и Мартов — представляли разные типы культуры внутри
одной партии. Со временем, однако, обнаружится, что политическая культура боль-
шевиков во многом перекликается с умонастроениями радикальной части интел-
лигенции, с одной стороны, и беднейших слоев населения — с другой (“все отнять и
поделить”). Опираясь на них, в том числе и в критические дни Октябрьского
переворота, большевики могли с полным правом утверждать, что за ними большин-
ство народа».
Присоединение к прошлому
Мишенью воздействия на избирателей является и их отношение к прошлому.
В государствах СНГ преобладающее число избирателей пенсионного возраста но-
стальгирует по временам социализма. По российским данным, предпочтение
советской системе отдают 39 % населения в целом (и 58 % сельского населе-
ния).
Косвенно отношение к социалистическому прошлому эксплуатируется на многих
выборах. При этом каждая из противоборствующих сторон отсылает к противопо-
ложным результатам одного и того же опыта. Сторонники Ельцина пугали воз-
вратом карточек и террора. Сторонники Зюганова апеллировали к стабильности
советского периода.
465
Помощь ИМИДЖМЕЙКЕРОВ
Самопродвижение происходит в целом более успешно, если в этом помогают
советами профессиональные имиджмейкеры. Их труд есть даже там, где на пер-
вый взгляд он отсутствует. Группа «Битлз» была создана имиджмейкером Брайа-
ном Эпштейном, который вытащил этих музыкантов из выступлений в квартале
«красных фонарей» Гамбурга, сделав из них некурящих и непьющих, обожаемых
родителями и тинэйджерами.
Приведем несколько примеров работы имиджмейкеров по созданию привле-
кательного имиджа известных политиков.
Борис Ельцин
Известный нам имидж Бориса Ельцина создан специалистами. Увидев, какой
закрепощен и напряжен, его имиджмейкеры использовали ряд ухищрений, что-
бы придать ему более живой вид. И тексты выступлений, и мимика, и жесты
Ельцина были тщательно выверены специалистами. Стоя на танке, Ельцин за-
фиксировался в сознании в образе храброго лидера. Храбрость — важная черта,
достаточно часто используемая западными лидерами, мы же практические не
знаем ее за своими политиками.
Когда после многочисленных болезней рейтинг Ельцина упал до 3 %, его имидж-
мейкером стала собственная дочь. По ее совету он для телевидения стал надевать
очки. Реакция публики не заставила себя ждать: «Боже, он еще и на глаза слаб!» От
этой идеи отказались.
Этот эпизод показал, что работа имиджмейкера не так проста. Можно назна-
чить себя таковым, но успех достается только профессионалам.
Джон Мейджор
Британский премьер-министр поначалу полностью отказался от услуг имидж-
мейкеров, заявляя, что население должно видеть его таким, каков он есть. Но
когда после его первого выступления все газеты наперебой писали о том, как он
выглядел, ничего не упоминая о содержании сказанного, он полностью поменял
свою точку зрения. Ему сменили очки, костюм и т.д.
Гельмут Коль
Имиджмейкеры обнаружили, что наилучшей с точки зрения аудитории яв-
ляется та его прическа, когда он просто причесывается пятерней. Они подобрали
ему оправу очков, тип пиджаков, который бы лучше соответствовал внуши-
тельной фигуре кандидата, избавили его речь от диалекта его родной земли
Рейланд-Пфальц. Для немцев знак высшего доверия к человеку — это готов-
ность купить его подержанный автомобиль. У Коля были готовы купить его
57 % опрошенных, а у Рудольфа Шарпинга, председателя оппозиционной
СДПГ, — лишь 43 %. В целях укрепления такого «свойского» имиджа Гельмут
Коль выпустил книгу «Кулинарное путешествие по германским землям», где
собраны три сотни рецептов германской кухни. Доходы от книги переданы в
фонд, субсидирующий медицинские исследования, что было также использова-
но для создания привлекательного имиджа политика.
466
Папа Иоанн Павел II
В команду Кароля Войтылы (мирское имя Папы Иоанна Павла II) входили
два мирянина, которые занимались имиджем Папы. Это главный редактор офи-
циальной ватиканской газеты и неизменный ведущий его пресс-конференций.
При этом Папе удавалось сохранить необычное сочетание представителя весьма
консервативного института, каким является церковь, с весьма прогрессивными
начинаниями, которые ассоциируются в первую очередь с его фигурой (доста-
точно вспомнить о его покаянии за злодеяния инквизиции).
Папа Иоанн Павел IIпользовался огромным авторитетом. Он посетил десятки
стран, и каждая его поездка превращалась в событие международного масштаба.
Сотни тысяч верующих стекались из соседних стран, чтобы увидеть и услышать
Папу. В каждой стране он обращался к людям на языке этой страны. Это ли не
образец формирования самого привлекательного имиджа!
Это и многое другое создало понтифику самый привлекательный имидж, что, в
частности, нашло свое отражение в дни его болезни и кончины, которые долго были
главной мировой новостью.
Рональд Рейган
Для американцев Рональд Рейган был первым имиджевым президентом. Именно
в нем воплотилось видение тех далеких спокойных времен, когда не было кризи-
сов. Он как бы никогда не старел, обращался к жене на всю Америку «мамочка»,
что всем нравилось. Это было идеальной проекцией того, чего именно хотели
избиратели. Таким же имиджевыми президентами были Джордж Буш (старший)
и Билл Клинтон.
Билл Клинтон
Основной советчик по его имиджу — жена. Именно Хилари Клинтон изъяла из
его гардероба мокасины, заставила его носить спортивные брюки вместо шортов и
т.д. Утренние пробежки Клинтона настолько важны для его имиджа, что, например,
во время его пребывания в Киеве он вышел «на дистанцию» на час позже, когда
рассеялся утренний туман — для того, чтобы легче работалось телеоператорам. Служ-
бами Белого дома специально обрабатываются «письма трудящихся» так, чтобы
послания президента были максимально насыщены словами и темами из них.
Образ Клинтона создавался в том числе благодаря его занятиям спортом: он не
только бегает, но и занимается гольфом. При этом на поле с ним могут оказаться
знаменитости, что, несомненно, усиливает пиар-воздействие. Так, с ним играли Джек
Николсон и Кевин Костнер. Благодаря этому потребители информации могут полу-
чить ее в сочетании с образом самого Билла Клинтона.
Как ни странно, даже его любовные похождения не испортили наведенный глянец.
Америка (в отличие от политиков-конкурентов) только подтрунивала над ним, в чем
можно убедиться по карикатуре, связанной с кастрацией его пса. Стоящего с псом
Клинтона врач спрашивал: «Кого из вас нужно кастрировать, господин президент ?»
Тони Блэр
Тони Блэр оказался самым молодым с 1783 г. английским премьером. Он нес
на себе приметы своего поколения: к примеру, играл на гитаре в рок-группе, что
отражает знаковый образ молодежной поп-культуры 70-х годов минувшего века.
Как писали «Столичные новости» (1998, 5—12 мая): «В неофициальной обстанов-
467
ке он носит джинсы и кроссовки, а его мальчишеская улыбка, нарочитый идеа-
лизм и разработанная им новая стратегия в области культуры “Cool Britannia”,
пародирующая своим названием начало национального гимна “Rule Britannia”,
подкупают самую молодую часть британского электората. Эта стратегия предпола-
гала стилистическое обновление страны, поддержку достижений современной бри-
танской поп-культуры, дизайна, моды, современной архитектуры и технических
достижений». При этом интересно, что подобный проект обновления явно гармо-
нирует с образом самого премьера. В свою очередь должен измениться и образ
страны за рубежом, удаляя из него привычные характеристики традиционности и
консерватизма.
Английский премьер вошел в политику не только стремительно и удачно, но
продолжал сохранять свои высокие позиции во все время своего премьерства, что
весьма сложно. 93 % опрошенных называли Блэра энергичным и уверенным и
77 % убеждены, что ему можно доверять.
Аналитики отмечают, что даже смерть принцессы Дианы стала для Блэра его
собственным триумфом, подобно тому, как для М. Тэтчер фолклендская война,
которая резко подняла ее авторитет.
Джимми Картер
У легендарного имиджмейкера четырех президентов Америки Дэвида Гергена связь
с клиентами была через наушники-«ушки». Сидя в зале во время многочисленных
встреч, он давал своему высокопоставленному клиенту экспресс-советы, которые
требовалось тут же незамедлительно выполнять. Картер как-то замешкался и
повел дискуссию по-своему. Чувствуя, что клиент тонет, Герген ухитрился выта-
щить его за кулисы и... влепил такую смачную пощечину! Как известно, Картер
стал-таки президентом США.
Имиджмейкеры стараются использовать любое событие, которое может срабо-
тать на положительный имидж «их» кандидата. На встречах с избирателями сни-
мают на видео спонтанные, а потому наиболее естественные блиц-выступления
по различным концептуальным вопросам, которые потом могут использоваться в
ходе раскрутки имиджа.
13.3. СОЗДАНИЕ ЛИДЕРСКОГО ИМИДЖА
Недостаточно иметь заслуги,
надо уметь понравиться людям.
Ф. Честерфилд
В соответствии со сложившимися взглядами лидер должен быть новатором,
активным и не боящимся ответственности, решительным, справедливым, спо-
собным доказать свою правоту и т.п.
Новаторство
Быть новатором — удел немногих. Когда этого нет, создается видимость присут-
ствия этого качества. Существуют специальные пиар-приемы создания лидерского
имиджа. Впечатление, что данный деятель является новатором, т.е. предполагает
468
нетрадиционные пути и решения, достигается с помощью стилистической игры
словами и жестами. Активно обсуждаются технические подробности якобы новой
программы, при этом ее содержание, старое по сути, остается вне поля зрения.
Активность
Кроме новаторства важнейшим качеством лидера в глазах публики является ак-
тивность. Американский социолог Дж. Гэллап, анализируя колебания президентской
популярности, писал: «Я сказал бы, что любое резкое падение популярности, ве-
роятно, идет от президентского бездействия перед лицом важных событий. Бездей-
ствие вредит президенту более, чем что-либо еше. Президент может предпринимать
любые шаги, даже неправильные, и не терять своей популярности... Люди склонны
судить человека по его целям, по тому, что он пытается сделать, и не обязательно
по тому, чего он достигает или насколько успешно он действует. Если люди убеж-
дены, что вы не уклоняетесь от проблем, осознаете их проблемы и пытаетесь что-
то сделать, они не будут требовать от вас ответственности за 100%-ный успех».
Длительное бездействие Ельцина во время его многочисленных болезней, фарисей-
ски называемых его пресс-секретарем С. Ястржембским «работой с документами»,
привело к тому, что рейтинг президента упал до 2 %.
Возложение на себя ответственности
Не случайно максимальный рейтинг популярности лидеры имеют в моменты
своих решительных действий. Например, при объявлении ими войны (М. Тэтчер в вой-
не с Аргентиной за Фолклендские острова, Билл Клинтон в операции «Буря в пусты-
не» против Ирака, Джордж Буш-младший в начале бомбардировок лагерей «Талиба-
на» в Афганистане и при вторжении в Ирак, Владимир Путин при возобновлении
активных действий против чеченских сепаратистов).
Вот почему политические лидеры срочно прерывают свои отпуска, поездки,
если случается какая-то трагедия. Хотя понятно, что их возвращение ни на что
реально не влияет, кроме как на их личный рейтинг. Но само прерывание —
решительное действие и демонстрация серьезных намерений.
Эти феномены восприятия используются в политтехнологиях, когда требуется
поднять популярность политика или, наоборот, снизить ее. О том, как это может
быть сделано, — сравнительно недавний пример.
Во время гибели атомохода «Курск» президент Путин отдыхал на Черном море.
Адмиралы так сумели доложить ему о происшедшем «все необходимое для спасения
есть», что он посчитал нецелесообразным срочное возвращение в Москву. Газеты и их
читатели отреагировали на это весьма критически: люди гибнут в холодных северных
водах, а президент на теплом море катается на скутере. Президент понял, что его
подставили. Постепенно он исправил положение. Рейтинг его снова возрос до пре-
жних величин. Впоследствии Путин не допускал промахов, подобных описанному.
(А после подъема атомохода отправил в отставку все командование Северного флота.)
Итак, активность и принятие ответственности за происходящие события явля-
ются важнейшими составляющими имиджа лидера, который конструируется в
глазах публики не только и не столько за счет реальных действий и инициатив,
сколько с помощью эффектных намерений и слов. Впечатляющие решения, пред-
ложения и перспективы, которые лидер рисует в своих выступлениях, способ-
ствуют его популярности больше, чем постепенные и малозаметные шаги по
реальному решению важной проблемы.
469
Решительность
По-видимому, чтобы действия, которые лидер предпринимает или провозгла-
шает, были восприняты публикой с энтузиазмом, они должны отвечать двум
условиям: быть решительными и поражать воображение. Нет в глазах публики
большего греха для лидера, чем неполное использование им власти. Нерешитель-
ность стоила кресла президенту Дж. Форду. В период своего недолгого президент-
ства он провозгласил программу действий по борьбе с инфляцией. В своих вы-
ступлениях Дж. Форд описывал сложившееся в стране положение как достаточно
серьезное, однако предлагаемые меры не содержали каких-либо решительных
шагов, скорее — какие-то локальные действия. Его программа призывала «эконо-
мить, а не тратить» и, по мнению авторов, показалась американцам слишком
мелочной, неэффективной и свидетельствующей о слабости президента (к тому
же американцев приучили потреблять все больше и больше).
Великие события истории всегда играли на руку популярности лидеров. Ведь
именно в моменты, когда стране и народу грозят опасности, у лидера появляется
возможность продемонстрировать решйтельные действия. Такие действия понят-
ны всем, да еще и поражают воображение. Политик, предпринявший их, стано-
вится в глазах народа героем и выдающимся деятелем своего времени. Между тем
другие лидеры, действующие в менее экстремальной обстановке и предпринима-
ющие более практически значимые, но не столь бросающиеся в глаза действия,
часто не так популярны, хотя именно они, работая упорно, методично и последо-
вательно, постепенно ведут страну и народ к благосостоянию.
Создание критических ситуаций
Чрезвычайные события и критические ситуации, отсутствующие в действи-
тельности, могут быть созданы с помощью «словесных кампаний». Это может
осуществляться через конструирование проблем.
Обычно политические лидеры выбирают и обсуждают «выгодные» проблемы,
оставляя без внимания или затеняя остальные. Так, например, в своей избира-
тельной кампании на второй срок Дж. Буш (старший), пытаясь подчеркнуть свои
достоинства во внешнеполитических вопросах, всячески использовал состояние
конфронтации с Ираком. Его администрация даже предприняла ряд действий,
таких, например, как запрет для иракских самолетов летать южнее 40-й паралле-
ли. В этом не было никакой военной необходимости. Однако такие действия долж-
ны были продемонстрировать американцам, что Ирак все еще опасен и что Аме-
рике необходим решительный лидер, который способен ему противостоять.
И «единственным» таким лидером следует назвать Джорджа Буша.
Первый способ создания критической ситуации с помощью слов — это констру-
ирование наличия врагов. Только тот лидер является «настоящим» в глазах после-
дователей, который сражается с врагами и побеждает их. Чем они многочисленнее
и опаснее, тем больше уважения заслуживает герой, победивший их. И придуманные,
и реальные враги в политическом спектакле являются прежде всего идеологически-
ми созданиями, т.е. все рассуждения и высказывания относительно этих врагов
используются соответствующими группами для достижения своих политических
целей. Евреи в фашистской Германии, коммунисты в Америке эпохи маккартизма,
«враги народа» во времена Сталина — все эти «враги» не представляли никакой
опасности. Но борьба с ними принесла много пользы тем, кто энергично с ними
боролся. Сознание опасности заставляло народ сплотиться вокруг власти, забыть о
470
внутренних противоречиях, о недовольстве властями. Оно толкало людей выбирать
в качестве лидеров радикальных политиков и одобрять жесткий курс действий,
который в других случаях не был бы поддержан народом.
Второй способ построен на использовании приемов риторики.
Используя определенные слова, манеру их произнесения, политики вызывают
услушателей специфические фоновые состояния опасности, связанные с этими
словами, тем самым предопределяя желательную реакцию. В этом отношении очень
показателен пример, как создавал свой имидж, став президентом, Джон Кеннеди.
Будучи рядовым сенатором, он не прославился ни в законодательной деятель-
ности, ни в парламентских дебатах. Поэтому, чтобы заслужить популярность, он
должен был либо делать множество похвальных вещей, что не так просто и
требует времени, либо попытаться создать себе привлекательный имидж с по-
мощью риторических приемов. Дж. Кеннеди пошел по второму пути.
Поддержку и признание публики он завоевал, произнеся высокопарную инаугураци-
онную речь. (Политики используют высокопарные речи, когда хотят создать миф о
мужественном лидере.) Речь Кеннеди изобиловала патетическими выражениями и
метафорами, ассоциациями с библейским языком и красноречивыми рассуждениями
о прошлом. Тем самым президент как бы ставил себя в один ряд с великими деяте-
лями прошлого и старался вызвать у публики ощущение божественности его мис-
сии. Он обрисовал мир, в котором живет американский народ, как очень опасный,
сложившуюся ситуацию — как критическую, а себя — как человека, призванного
высшими силами отстоять американские свободы и демократию. Все это сделало
его речь одним из самых знаменитых событий в политической жизни Америки и
послужило первым шагом в создании мифа о выдающемся лидере.
Грандиозные планы
Лидеры имеют в своем распоряжении и другие средства продемонстрировать
решимость: они могут выдвинуть грандиозные планы и проекты. Воплотятся они в
жизнь или нет, роли не играет. В большинстве случаев эти проекты не имеют почти
никакой практической значимости, появляются чисто пропагандистским приемом.
Показательны в этом отношении: Великий сталинский план преобразования
природы; «стройки века» в СССР; задача, сформулированная Н.С. Хрущевым в
1960 г.: в течение 20 лет создать материально-техническую базу коммунизма; про-
грамма «Обеспечить к 2000 г. все семьи отдельными квартирами» и т.д.
Всякая долгосрочная программа безопасна для ее авторов тем, что не им при-
дется в свое время отвечать за ее неисполнение.
Эта истина нашла свое отражение в устном народном творчестве.
Правитель потребовал от Хаджи Насреддина, чтобы тот научил его осла гово-
рить. Возражать повелителю — смерти подобно. Поэтому Хаджа согласился, но
сказал, что для этого потребуется 20 лет.
— Как ты мог взять на себя такое обязательство? Ты же знаешь, что бывает с
теми, кто обманул повелителя?— спросил его доброжелатель.
— Не беспокойся, мой друг. За 20лет кто-нибудь из нас умрет: или я, или
падишах, или осел.
Обещания
Свою действенность лидер также может подчеркнуть, давая публике смелые
обещания. До известной степени, чем смелее они будут, тем больше вероятность.
471
что публика увидит в данном политическом деятеле настоящего лидера. Нереаль-
ность и даже неправдоподобность этих обещаний часто остается незаметной для
публики, поскольку ее вера в лидера поддерживается не рациональной оценкой
ситуации, а ее глубинными надеждами и страхами. Она верит обещаниям не
потому, что это правда, но потому, что она хочет в это верить. Внимая великим
планам и обещаниям лидера, публика чувствует себя участницей истории, а ора-
тора воспринимает настоящей исторической фигурой. Обещания, если перестать
их повторять или заменить другими обещаниями, забываются довольно быстро.
Но народ еще долго пребывает в состоянии вдохновения тем великим будущим,
которое перед ним открывается.
Феномен обещаний имеет серьезную психологическую основу. Обещая, человек при-
нимает на себя ответственность и тем самым снимает ее с остальных. Именно
освобождение их от ответственности является мишенью воздействия при обещаниях.
Если политик проявляет себя как энергичный, решительный лидер, говорящий о
нуждах народа и «заботящийся» о нем, публика готова простить ему многие ошибки
и провалы. Однако если он хочет долгое время пользоваться ее поддержкой, он
должен показать, что способен добиться успехов.
Правота
Одна из составляющих успеха лидера — способность доказать свою правоту в
любой ситуации. Последователям необходимо, чтобы их вождь всегда выглядел пра-
вым, даже если это в действительности не так. Можно только восхищаться, как
великие правители учитывали это в своей деятельности. Яркое тому свидетельство —
знаменитый поступок Александра Македонского в ситуации с гордиевым узлом.
Справедливость
Только собственное признание лидера может стать свидетельством его вины.
Психологические эксперименты показывают, что лучшая стратегия лидера в от-
вет на обвинения — это их решительное отрицание и контрнаступление, но ни в
коем случае не оправдание.
Лидер обязан выглядеть благожелательным и справедливым по отношению к
своим союзникам и последователям. В глазах народа он должен быть образцом муд-
рости и олицетворением нравственной власти. Вся несправедливость государства в
этом случае, как правило, приписывается его злокозненным подчиненным, пользу-
ющимся «неосведомленностью лидера» об их деяниях. Так, большинство постра-
давших от сталинского террора считали, что вождь не знает о творимых беззакони-
ях. И стоит лишь ему узнать, как тотчас будет восстановлена справедливость.
В отношении же врагов и соперников лидер обязан демонстрировать агрессив-
ный, наступательный стиль. Лидеру не ставят в вину его шовинизм, нападки на
слабых, нарушение договоров, пренебрежение такими качествами, как умение
сострадать, уважать права других и т.д. Скорее наоборот, эти безнравственные
силовые качества делают его более авторитетным в глазах последователей, по-
скольку укрепляют их веру в его способность побеждать.
Использование политических мифов
Мифы чрезвычайно распространены в современном обществе. Поэтому чело-
век, желающий стать мифом, декларирует свою приверженность тому или иному
мифу — в зависимости оттого, лидером какой общности он хочет стать.
472
Миф устанавливает простейшие причинно-следственные связи для явлений
социального мира. В лучшем случае он — полуправда. Однако сила мифов не в
точности объяснения явлений, а в том, что они помогают оправдать некий ход
событий или действия. Мифы воздействуют на отношение человека к событиям,
его поведение и могут влиять на человека на протяжении всей его жизни.
К примеру, существуют мифы, которые объясняют такое явление, как бедность.
Первый миф: «Бедные — это жертвы системы», второй: «Бедные — это те, кто не
хочет работать». Очевидно, что в зависимости от того, какого мифа.придерживается
человек, он по-разному будет вести себя при встрече с нищим, неодинаково станет
относиться к социальным программам и даже строить всю свою жизнь.
При этом сторонник каждого из этих мифов приведет факты, подтверждаю-
щие его правоту. Вспоминается, как в разговоре с автором этих строк знакомый
датский профессор сетовал на то, что «в Дании слишком много социализма». В его
понимании «социализм — это наличие большого числа бездельников, живущих за счет
тех, кто трудится». И приводил такие факты: в их стране существуют семьи
безработных, которые (уже не в одном поколении) не проработали ни дня (!), живя
на пособие по безработице. Пособия эти достаточно большие за счет высочайших
налогов (до 10 %) на богатых. «Я и мне подобные содержим этих бездельников, —
сетовал профессор. — В Англии или в США, где Тэтчер и Рейган снизили налоги на
богатых, я с моими нынешними заработками давно был бы миллионером!»
С другой стороны, миф о том, что «бедные — это жертвы системы», поддер-
живается подавляющим большинством бедных. Ведь это позволяет объяснить свое
незавидное положение пороками системы, а не своей безынициативностью, а то
и просто ленью.
Любопытно, что богатые подают нищим реже, нежели это делают люди мало-
обеспеченные. На вопрос, почему, богатые обычно говорят: «Работать надо, а не
попрошайничать!» Что еще раз говорит об их приверженности мифу «Бедные —
это те, кто не хочет работать».
Миф как предтеча рейганомики
Политические лидеры не только используют распространенные мифы, но и
создают новые. Об эффективности такого подхода красноречиво свидетельствует
деятельность американского президента Рональда Рейгана.
Господствующим мифом американского общества, вплоть до прихода Рейгана
в Белый дом, был миф о том, что социальная жизнь подобна соревнованию по
бегу. Эта метафора, пущенная в оборот президентом Линдоном Джонсоном,
оказывала серьезное влияние на общественное сознание также и в период прези-
дентства Никсона, Форда и Картера.
Подразумевалось, что жизнь есть соревнование, где каждый сам за себя и
победа одного означает поражение другого. Правила этого соревнования не вполне
справедливы, поскольку люди изначально обладают разными возможностями.
Отсюда вытекала необходимость создания льготных условий для слабых и огра-
ничений для сильных. То есть миф обосновал необходимость социальных про-
грамм для слабых, финансируемых преимущественно за счет богатых.
Рейган считал, что для оживления экономики необходимо снизить налоги на
предпринимателей. В частности — и на богатых. Но это означало, что на соци-
альные программы налоговых поступлений не хватит. Значит, придется сократить
помощь бедным. Чтобы обеспечить поддержку общественностью этих непопуляр-
473
ных мер, Рейган с помощью риторики создал новый миф, иную метафору в
применении к социальной жизни Америки — идею партнерства. Она означала,
что общество есть кооперация свободных и взаимоответственных индивидов, что
успех приходит не к тем, кто борется в одиночку, но к тем, кто объединяется с
другими. «Сила и мудрость других — преимущество, а не вред».
«Партнерство» стало символом рейгановской администрации. Это слово было
отштамповано на ее законах, отпечатано на ее программах. Таким образом, сво-
бодное общество было определено как партнерство, а не как соревнование, и
значение основных понятий изменилось. Свободное предпринимательство начало
рассматриваться не как нажива и эксплуатация, а как взаимовыгодная коопера-
ция между поставщиками и потребителями, работниками, менеджерами и рабо-
тодателями.
Смена мифов, произведенная Рейганом, имела колоссальное значение для амери-
канского общества. Гражданам была предоставлена новая система ценностей и
идеалов, на которую они могли опереться в своей социальной жизни. В то же время
экономика сделала значительные успехи и даже получила за это имя президента,
создавшего политические, экономические и психологические условия для экономичес-
кого роста, — рейганомика.
Таким образом, политические мифы играют важную, а иногда и решающую
роль в завоевании власти, ее поддержании и достижении ею успехов.
Мифы не только определяются социальной и политической ситуацией, но и
сами воздействуют на нее. Выше мы привели пример, касающийся внутренней
политики. Теперь — пример из внешней. Когда при Рейгане Советский Союз был
объявлен «империей зла», это существенно ухудшило советско-американские от-
ношения. Любые действия советской стороны больше, чем когда-либо, стали
рассматриваться как проявления злого умысла. Стали сворачиваться переговоры,
началась интенсивная разработка новых военных проектов. В частности, «Страте-
гическая оборонная инициатива» (СОИ), имевшая целью обеспечить США пре-
имущество над СССР в военной области.
Советской экономике оказался не под силу новый изнурительный этап гонки
вооружений. Чтобы избежать ее, руководству доживавшего последние годы Со-
ветского Союза пришлось пойти на значительные уступки Западу. Многие это
называют поражением СССР в «холодной войне». Конечно, тому было множество
объективных причин. Но, тем не менее, роль запущенных в свое время полити-
ческих мифов не стоит недооценивать.
Имидж первого лица фирмы
Какими бы многочисленными и разнообразными ни были «явления» прези-
дента фирмы обществу, его имидж формируется прежде всего на его «родной
территории» — в компании. «Внутренний» образ лидера важен еще и потому, что
он может являться консолидирующей фигурой для всех сотрудников. И в этом
смысле может быть существенно все — от манеры обращения до того, как и
сколько раз первое лицо появляется перед своими сотрудниками.
У каждого из них может быть свой секрет, как вписать свой образ в повсед-
невную жизнь фирмы и как налаживать собственные отношения с персоналом,
особенно при необходимости учитывать его большую численность. Нередко выс-
шие руководители используют и популистские приемы, что совсем не вызывает
негативного восприятия.
474
У первого директора «ЗИЛа» (тогда он назывался «ЗИС» — завод имени Стали-
на) Лихачева был «фирменный» прием. Чтобы выполнить очередной трудный заказ,
директор шел в цеха, подходил ко многим рабочим, здоровался и говорил: «Выручай,
браток» (его так и прозвали). И рабочие, гордясь тем, что «вчера Лихачев разговари-
вал со Сталиным, а сегодня — за руку со мной, простым рабочим...», делали невоз-
можное, перекрывая все производственные нормативы.
Луи Рено — основатель и руководитель одноименной фирмы — был известен
тем, что практиковал так называемый «прогулочный менеджмент»: посещая цеха
завода, он брал, как правило, напильник у кого-нибудь из рабочих и с удовольстви-
ем мог показать, как правильнее делать деталь. Так он интуитивно еще в начале века
уловил связь между явлениями, которых в научном понимании, строго говоря, еще
не существовало в тот период: между менеджментом и внутренним пиаром. Возмож-
но, сегодня это может показаться наивным, но, как полагают эксперты, с высоты
времени оценивая практику Рено, «прогулочный менеджмент» в любом случае —
прекрасный способ для руководителя показать себя всем и дать возможность персо-
налу оценить себя, демонстрируя собственную компетент ность на любом уровне.
«Нет необходимости в грандиозных идеях. Одна маленькая/но продвигаемая
ежедневно влечение ряда лет, может перевернуть мир». Эта мысль, принадлежавшая
основателю «Л’Ореаль» Эжену Шеллеру, — одна из любимых у Жака Дессанжа,
теперешнего шефа этой компании. Она фигурирует в «Кодексе Жака Дессанжа»,
который вручается каждому из пяти тысяч сотрудников фирмы. Такой кодекс — тоже
одна из форм коммуникации президента с персоналом, неформально представляю-
щих основы корпоративной этики через заповеди,.отобранные руководителем. Это
своего рода персональное обращение президента фирмы к каждому сотруднику,
позволяющее одновременно подчеркнуть и индивидуальность, и чувство общности.
Но спектр восприятия людьми первого лица очень широк и включает множе-
ство визуальных впечатлений. Опытный руководитель предпочтет появиться в
цехе в простом ватнике или халате, надетом на костюм, — не исключено, что
самый дорогой.
Однако появление в «высших сферах», среди топ-менеджеров компании и журна-
листов накладывает принципиально другие ограничения. Исследователь Р. Халф при-
водит экзотический пример из области одежды: один человек, бывший серьезным
кандидатом в президенты солидной фирмы, узнал позднее, что он проиграл, поскольку
носил короткие черные носки и во время собеседования продемонстрировал кусочек
незакрытой ноги между брюками и носком.
13.4. ХАРИЗМАТИЧЕСКИЕ ЛИДЕРЫ
Любой авторитет, который не признан спонтанно,
а должен навязываться силой, является фальшивым.
А. Адлер
Харизма
Существует тип власти над умами, который показывает, что есть господство,
осуществляемое не столько на основе силы, сколько на основе духовного, лично-
го влияния: это харизматическая власть.
475
В традиционном смысле слово «харизма» относится к священной личности,
той, которая облегчает страдание верующего; с живым словом пророка, которое
трогает сердца; с благоговением учеников перед мудрым любимым Учителем. Ха-
ризма означает «дар, некое качество отношения между верующими, последовате-
лями и Учителем, в которого они верят, которому подчиняются».
Харизма — это качество личности, признаваемое необычайным, благодаря ко-
торому она оценивается как одаренная сверхъестественными, сверхчеловеческими
или, по меньшей мере, специфическими особыми силами и свойствами, недо-
ступными другим людям. Она рассматривается как «посланная богом». Это каче-
ство присуще прорицателям, мудрецам-исцелителям и военным героям.
Общая черта носителей харизмы состоит в том, что каждый из них отличается
от других людей, он ни на кого не похож. Речь идет о даре, которому невозможно
найти прецедентов и который никто не приобретает по собственной воле. Досто-
яние абсолютно личное, оно привлекает души и подчиняет их себе.
Считается, что харизматический лидер обладает особыми качествами, выходя-
щими за пределы обычного. Но отношения личного порядка, которые устанавли-
вают с ним, отношения субъективные и, разумеется, основанные на иллюзии
взаимности. Они позволяют каждому индивиду в толпе представить себе, что он
находится в непосредственном контакте с человеком, которым он восхищается.
Чтобы убедиться в этом, ему достаточно однажды увидеть его, приблизиться,
дотронуться до него, может быть, где-нибудь на поле сражения или когда тот
общается с народом. И человек возвращается, говоря: «Я Его видел, я до Него
дотронулся», «Он со мной говорил». Совсем, как солдаты наполеоновской гвардии
рассказывали: «Ябыл возле пирамид (в Аустерлице или на Березине) с Ним».
Массы инстинктивно ищут человека, способного оказать влияние на ход со-
бытий, связать идеальное и реальное, невозможное и возможное. В общем, пере-
вернуть существующий несовершенный порядок и привести все общество к на-
стоящей цели. Тогда и возникает необходимость в таком типе власти, которая
способна изменить ситуацию изнутри. И лидеры, обладающие харизмой, это те,
кто отвечает этой необходимости.
Идейная база
Кроме незаурядных личных качеств, обладателя харизмы отличает наличие идеи.
Идеи, которую он открыл или которая овладела им. Она служит прочной основой
представления, которое он составил себе о мире и собственной роли в нем.
Для Христа это была идея морального очищения человечества; для Александра
Македонского — идея завоевания всего мира; для Ленина — переустройство обще-
ства в мировом масштабе; для Петра I — величие России; для Жанны д’Арк, а
также Махатмы и Индиры Ганди (отца и дочери) — независимость страны, осво-
бождение ее от поработителей, для Гитлера — завоевание «жизненного простран-
ства» и превосходство арийской расы, для Чингисхана — установление незыблемого
порядка в анархическом обществе; для Сталина — победа социализма и т.д.
Ситуативные условия
Отличительной чертой харизматического лидера является, прежде всего,
опора на сугубо эмоциональный компонент в сознании приверженцев и последо-
вателей данного лидера. Наиболее удобным моментом для этого является пере-
ходное состояние человеческой психики, прежде всего потому, что это состояние
476
сопровождается эмоциональной неустойчивостью, неопределенностью и страхом
за собственное будущее. Такой страх легче всего вызвать у людей невежествен-
ных, чем и пользуются харизматические лидеры при всяком удобном случае.
В романе Болеслава Пруса «Фараон» таким невежеством воспользовался древне-
египетский жрец Херихор, чтобы доказать собственную богоизбранность. Он и его
помощники спровоцировали нападение толпы на храм незадолго до наступления
солнечного затмения.
«— Ломайте ворота! — кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора
и его свиты.
Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко
воскликнул:
— Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают
изменники и святотатцы.
Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадле-
жать человеку:
— Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!
И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яр-
кость... При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а
вместо солнца стоял черный диск в кольце огня...
Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.
— Боги! Боги! — стонал и плакал народ. — Пощадите невинных!
— Осирис! — воскликнул с террасы Херихор. — Яви лик свой несчастному народу.
— В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, — ответил
неземной голос из храма.
В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.
Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радос-
тью люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объ-
ятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам».
В наибольшей степени эмоциональная неустойчивость свойственна тем наци-
ям, которые находятся в стадии переходного периода. Если брать XX век, то
власть харизмы наиболее ярко проявлялась в двух случаях: в период модерни-
зации (Сталин в России, Мао Цзэдун в Китае) и в период преодоления
страной общенационального кризиса (Франклин Рузвельт в США, де Голль во
Франции). В современной России в роли такого лидера поначалу выступал Ель-
цин, что позволило ему получить почти неограниченный кредит доверия со
стороны сограждан. Кредит, который, к большому сожалению, был бездарно
растрачен.
Личное обаяние
Личное обаяние — один из признаков харизмы. Лица, обладающие обаянием,
внушают свои идеи и чувства тем, кто их окружает, и те им повинуются, как
повинуются, например, хищные звери своему укротителю, хотя они легко могли
бы его разорвать.
Великие вожаки масс: Будда, Магомет, Лютер, Жанна д’Арк, Наполеон об-
ладали в высшей степени именно такой формой обаяния и благодаря ей подчи-
няли себе толпу. Боги, герои и догматы внушаются, принимаются на веру и не
оспариваются. Они теряют свою привлекательность, как только их подвергают
сомнению.
477
Великие люди, подобные тем, о которых мы только что упомянули, без этого
обаяния не могли бы стать знаменитыми. Конечно, Наполеон, находясь в зените
своей славы, пользовался огромным обаянием благодаря своему могуществу, но
все же это обаяние существовало у него и тогда, когда он не имел никакой власти
и был совершенно неизвестен. Вот эпизод из его биографии.
Благодаря протекции Бонапарт был назначен командовать армией в Италии и
попал в кружок очень строгих, старых воинов-генералов, готовых оказать до-
вольно-таки сухой прием молодому выскочке, посаженному им на шею.
Но с первой же минуты, с первого свидания, без всяких фраз, угроз или
жестов, будущий великий человек покорил их. Заимствуем из мемуаров совре-
менников Бонапарта следующий интересный рассказ об этом свидании:
«Дивизионные генералы, в том числе Ожеро, старый вояка, грубый, но героичный, очень
гордившийся своим высоким ростом и своей храбростью, прибыли в главную квартиру
весьма предубежденными против выскочки, присланного из Парижа. Ожеро заранее
возмущался, уже составив себе мнение о нем по описанию и готовясь не повиноваться
этому «фавориту Барраса», «генералу Вандемьера», «уличному генералу», на которого все
смотрели как на медведя, потому что он всегда держался в стороне и был задумчив,
притом этот малорослый генерал имел репутацию математика и мечтателя. Их
ввели. Бонапарт заставил себя ждать. Наконец он вышел, опоясанный шпагой, и, надев
шляпу, объяснил генералам свои намерения, отдал приказания и отпустил их. Ожеро
безмолвствовал, и только когда они уже вышли на улицу, он спохватился и разразился
своими обычными проклятиями, соглашаясь вместе с Массеной, что этот маленький
генерал внушил ему страх и он решительно не может понять, почему с первого взгляда
он почувствовал себя уничтоженным перед его превосходством».
Непоколебимое упорство
Признак, позволяющий предположить наличие у человека исключительных
способностей, призвания к руководящей роли, — это настойчивое действие. Этот
человек должен выделяться беспримерной энергией и непоколебимым упорством.
Выражая постоянно одни и те же идеи, повторяя в избытке одни и те же жесты,
они изгоняют любую неуверенность и вялость. Они воспринимаются как люди,
целиком вовлеченные в задачу любой ценой обеспечить триумф армии, религии,
партии или нации. Их решимость идти до конца производит неизгладимое впечат-
ление. Об этом, в частности, свидетельствуют их современники. Например, те,
кто присутствовал при споре Сократа или Христа с их судьями, спорами, закон-
чившимися смертью этих великих людей.
Искренность
Харизматические личности искренни, у них полное согласие между словами и
делами. Французский историк Франсуа Фюре замечает, говоря о Робеспьере, пер-
сонаже харизматическом: «В то время, как Мирабо или другой виртуоз революци-
онного красноречия Дантон были раздвоенными, двуязычными лицедеями, Ро-
беспьер — это пророк: он верит в то, что говорит, и выражает то, что говорит на
языке Революции... А это значит, что для него власть не отделена от борьбы за
интересы народа: они совпадают по определению».
Таким образом, существует чувство слияния индивидуальной и коллективной
судьбы, убежденность в необходимости эту судьбу реализовать. Оно побуждает
таких людей к действию, перед которым большинство отступает: Ленина — на-
478
чать революцию, несмотря на колебания своих сторонников, Цезаря — перейти
Рубикон, де Голля — покинуть Францию и призвать французов к сопротивле-
нию, когда все вокруг него поддались обреченности, Моисея — высечь на скри-
жалях Десять заповедей для еврейского народа, уставшего от скитаний в пустыне
и желавшего вернуться в рабство.
Настойчивые действия являются призывом, они побуждают верить, что по-
явилась новая неизведанная сила, инициирующая подобные неожиданные дей-
ствия, нарушающая общепринятые каноны. Поэтому люди присоединяются к
ней, преисполненные энтузиазма и веры.
Впечатляющие результаты
Следующий признак: харизма принимается за «сверхъестественную» власть.
Подвести публику к такому выводу можно посредством исключительных актов,
чудес, исцелений или побед, которые и убеждают в этом массы. Все эмоции стано-
вятся сильными и заразительными под влиянием таких неожиданных эффектов.
В конечном счете, авторитет харизмы основан на законе успеха. Пока харизма-
тический лидер одерживает победы, обращает в свою веру противников и совершает
исцеления и открытия, обеспечивает процветание своих сторонников, успех под-
тверждает его качества вождя. Более того, люди верят в его «звезду», в ниспослан-
ную ему божественную «благодать».
Поверженная харизма
Харизма лидера измеряется исключительно результатами его деятельности. Умень-
шение числа чудес, неудачи в каком-либо деле, серия военных поражений и
ошибок в его действиях — и сразу же его харизма слабеет. Как будто бы небо
лишило его своего благословения, а колдовство испарилось.
Если доказательства долго не приходят, то это «свидетельствует» о том, что
одаренный харизматической милостью «покинут своим богом», потерял свою
магическую или героическую силу. Если продолжительное время ему изменяет
успех, если его руководство не приносит благополучия приверженцам, то его
харизматический авторитет может исчезнуть. В этом состоит суровый закон хариз-
матической «божественной благодати».
Для Китая харизматическая квалификация монарха выдерживалась столь абсо-
лютно, что любая, безразлично чем порожденная неудача (не только поражение в
войне, но также засуха, наводнение, неблагоприятное расположение звезд и т.д.)
была основанием для привлечения его к публичной каре, а то и к отречению от
престола. Он не обладал тогда харизмой «добродетели», требуемой небесным духом,
и не был поэтому легитимным «сыном неба».
Герой, которого толпа превозносила только накануне, может быть на другой
день осмеян ею, если его постигла неудача. Реакция будет тем сильнее, чем боль-
ше было предшествующее восхищение им. Толпа смотрит тогда на недавнего героя
как на равного себе и мстит за то, что поклонялась прежде его превосходству,
которого теперь нет. Когда Робеспьер посылал на казнь своих коллег и множество
граждан, он пользовался огромным обаянием. Но стоило лишь перевесом не-
скольких голосов лишить его власти, и он немедленно потерял свое обаяние, и
толпа провожала его на гильотину градом таких же проклятий, какими она осы-
пала его прежних жертв. Верующие с особенной яростью мстят богам, которым
некогда поклонялись.
479
Обаяние исчезает внезапно под влиянием неудачи. Оно может прийти в упадок
и вследствие сомнения в нем, но это совершается медленнее. Однако именно
такой способ разрушения обаяния гораздо более действен. Обаяние, которое под-
вергается оспариванию, уже перестает быть обаянием. Боги и люди, сумевшие
долго сохранить свое обаяние, не допускали сомнений в своей избранности.
Вот показательный исторический факт. Когда в Риме возникли неприятные для
Цезаря толки о его жене Помпее, он предпочел развестись с ней, хотя ее виновность
не была доказана проведенным им расследованием. На суде он привел такую причину
своего решения: «Жена Цезаря должна быть выше подозрений».
Харизма, потерпевшая поражение, уже не харизма. Реакция бывает тем более
бурной, чем сильнее разочарование. Верующие с неизменным неистовством раз-
бивают статуи бывших богов и приносят в жертву пророков, в мгновение став-
ших самозванцами.
Вспомним, к примеру, поведение одетых в солдатские шинели крестьян, незадолго
до революции свято веривших «Богу, царю и Отечеству», но после захвата Зимнего
дворца загадивших — в буквальном (!) смысле — все помещения царского дворца.
А другие, ранее верующие, глумились над иконами, церквями и священниками, когда
услышали, что «религия — это опиум для народа».
В любом случае от того, кто утверждает свое призвание к господству, требуют
доказательств исключительности и безупречности. Это вполне естественно, по-
скольку поражения лидера разбивают уверенность в будущем людей, вверивших
ему свою судьбу. Ведь они и поверили лидеру в надежде на защиту от невзгод.
Харизматическая личность приближает во времени и материализует в про-
странстве смутные идеи, верования и желания. Так, Христос заставил поверить в
неотвратимость царства Божьего на земле, Моисей — в существование Земли обе-
тованной, которой не знал никто из евреев. Черчилль и де Голль убедили свои
народы в реальности победы над Германией, в которую многие уже не верили.
Робеспьер и Ленин материализовали контуры общества, которое считали более
справедливым.
Во многих отношениях харизматическое господство является наиболее тирани-
ческим, ибо осуществляемое одним человеком по отношению к другим людям,
оно не считается ни с законом, ни с обычаем, ни с принципами разума. Воля
индивида, загипнотизированного тем, что он считает себя мессией, может приве-
сти к уничтожению миллионов. Мы знаем это на примере Тимура и Чингисхана в
Азии, Сталина — в СССР, Гитлера — в Германии, Пол Пота — в Камбодже.
13.5. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ ИМИДЖА ПОЛИТИКА
Люди охотно верят тому, чему желают верить.
Гай Юлий Цезарь
Имидж В ПОЛИТИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Именно имидж становится связующим звеном между политиком и населени-
ем. Ведь население не в состоянии следить за нюансами политики, но оно четко
реагирует на те или иные изменения имиджей кандидатов.
480
По мнению западных политтехнологов, лишь 7 % успеха политического лиде-
ра зависит от того, что он говорит, а 55 % — от того, какое он производит
впечатление. Большинство делает свой выбор отнюдь не на рациональном уровне:
они не станут с карандашом в руках читать программы, листовки и пр. Их крите-
рии совсем иные: «наш мужик», «а он вроде бы ничего», «я его видела, он мне
понравился», «у него клипы душевные», «он хорошо выступает», «он собак лю-
бит» и т.п.
Особенностью нынешних выборных кампаний является то, что избиратели,
как правило, не имеют непосредственного выхода на политика, они реагируют
на его образ (имидж) и на телевизионную картинку.
Рэй Прайс, автор речей Ричарда Никсона, так описал эту закономерность:
«Выбор избирателя не имеет отношения к реальности, он вызван лишь особой
“химической реакцией”между избирателями и образом кандидата. Выбор отно-
сится именно к образу, а не к человеку, поскольку у 99 % избирателей не было и не
будет контакта с кандидатом. Засчитывается не то, что есть на самом деле, а
то, что проецируется на экран, и не то, что сам кандидат проецирует, а то, что
воспринимает избиратель. Поэтому мы должны изменить не кандидата, а получа-
емое от него впечатление. Происходит как резкое сужение канала (теперь инфор-
мация получается только по двум из них — слуховому и зрительному), так и
резкое сокращение времени на оценку (мы видим кандидата, к примеру, полторы
минуты в день). Это резкое сокращение информационного разнообразия сказыва-
. ется в том, что избиратель скорее реагирует на определенную утрировку, на опре-
деленные идеализации».
Несущественные характеристики при этом уходят на второй план. Например,
, травма руки Б. Ельцина не работает на общий имидж, поэтому она практически
нигде не упоминается, за исключением книги А. Коржакова.
Слова, манера и тональность выступления, образный ряд, эмоциональная ок
j рашенность, чувство меры в одежде в значительной степени определяют успех
выступления, формируя располагающий имидж политика.
Избиратель сравнивает кандидата со своим идеальным представлением о том,
каким должен быть президент, глава региона, депутат. Поэтому действия по со-
I зданию привлекательного имиджа включают три этапа:
I • выявление тех характеристик, которые избиратели считают важными для
J кандидата на данный пост;
• внедрение этих характеристик в образ кандидата;
I • «продажа» этого образа избирателям.
« На выборах побеждает тот, кто сумеет больше понравиться избирателям. Чтобы
j это произошло, надо хорошо знать самих избирателей, их чаяния, потребности,
- вкусы, ожидания и представить кандидата таким образом, чтобы избиратели вос-
приняли его как выразителя своих интересов.
4 Поэтому перед встречей кандидата с избирателями его штаб (доверенные лица)
' должен иметь представление об аудитории избирателей и подготовить кандидата к
J общению с ней. Так, если аудиторию составляют лица старшего возраста, то
; кандидат должен изучить проблемы старшего поколения, знать размер пенсий,
, коммунальных платежей и пр., желательно также предварительно переговорить с
представителями ветеранских организаций, отделов социального обеспечения ад-
.; министрации города (района), в котором организуется встреча, т.е. стиль общения
•J должен соответствовать аудитории избирателей.
16 Зак. 1087
481
Существуют общие правила, которым должны следовать кандидат и его дове-
ренные лица. В частности, кандидат должен:
• запомниться. Необходимо, чтобы избиратели запомнили или лицо (внешний
вид) кандидата, или его имя, или его рекламный девиз, или основные идеи его
предвыборной кампании;
• излучать уверенность — избиратель не будет голосовать за человека, не уве-
ренного в своих силах;
• восприниматься как лицо, относящееся к кругу избирателей: не должен
выделяться своим возрастом (допустим, слишком молодой или очень старый),
своими доходами, семейным положением (отсутствием семьи или вступлением в
несколько браков), национальностью и пр.;
• быть в меру простым и доступным. Избиратели должны быть уверены, что
эта их встреча с кандидатом не будет последней в случае его победы на выборах;
• избегать критических высказываний о своих конкурентах, ибо тем самым
кандидат в депутаты изначально ставит себя в положение проигрывающего. Необ-
ходимо представлять только свою программу или говорить о ближайших конку-
рентах иносказательно;
• вступать в дискуссию с людьми, чувствующими себя обиженными, обде-
ленными, скептически настроенными по отношению к власти. Эти люди прихо-
дят не столько для того, чтобы сообщить о своих проблемах потенциальному
депутату, сколько для того, чтобы открыто, прилюдно «выплеснуть» свое нега-
тивное отношение к власти, ее потенциальному представителю. Это протестная
часть аудитории избирателей, и кандидат в депутаты должен или склонить ее к
сотрудничеству, или, по крайней мере, нейтрализовать. Следует помнить, что
протестный избиратель достаточно активен и способен создать кандидату в депу-
таты не лучшую репутацию.
Имиджевые характеристики мы можем условно разделить на биологические (типа
агрессивности или силы), коммуникативные (как зависящие от канала — напри-
мер, телегеничности), социальные (моделирующие чисто человеческие характери-
стики, которые считаются населением позитивными), мифологические (являющие-
ся «подведением» объекта к имеющимся стереотипным представлениям) и
профессиональные (отражающие требования массовой аудитории к внешним — и
частично внутренним — представлениям сданном типаже профессии). Следует
добавить также контекстный тип. Например, Рейгана как сильного президента,
приходящего на смену Картеру как президенту слабому, и Путина как молодого и
энергичного по сравнению со старым и больным Ельциным.
Требования к формированию имиджа
Политический имидж:
J должен обязательно целенаправленно формироваться, тогда как стихийный
процесс может сделать его не только малоэффективным, но даже совсем не тем,
какой нужен;
включает многие ценимые в народе качества, или же требуется создавать
условия для того, чтобы их начали приписывать данному политику (люди вообще
склонны приписывать хорошие качества и черты популярным личностям);
/ должен соответствовать доминирующим социальным ожиданиям. Для этого
необходимо хорошо знать социальную структуру общества (избирательного окру-
га), интересы, потребности, социальные ожидания людей, источники ихтрево-
482
ги, доминирующие настроения, социальные установки и стереотипы. Это позво-
лит «вычислить» важнейшие черты имиджа, которые станут достаточными для
восприятия политика как настоящего лидера, способного справиться с существу-
ющими проблемами.
Любой политический имидж, чтобы стать позитивным, должен обязательно
удовлетворять нескольким общим требованиям. Отметим их.
1) В политическом имидже необходимо присутствие черт победителя. Это
должно проявляться прежде всего в опенках личности, ее деяниях.
«Герой» — вот яркая характеристика победителя. Ее надо связывать с характером
предшествующей деятельности — «достижения», «победы». Однако только упоми-
нания достижений для формирования черт победителя недостаточно. Еще необхо-
дима его героизация. Здесь возможно применение приемов мифологизации героя.
Делается упор на наличие чего-то особенного, не присущего «простым смерт-
ным» (стальная воля, поразительная целеустремленность, уверенность и пр.).
Кроме того, желательны:
амбивалентность — сочетание противоположных качеств (к примеру, «доб-
рый, но строгий»);
У эмоциональная насыщенность (яркие личностные черты, поражающие вооб-
ражение);
•/ ориентация на мифологическую нишу массового сознания (т.е. учитывать,
какого героя хотят видеть).
Заметим, черты победителя и героя активно использовались при формировании
политического имиджа А. Лебедя: «успешно воевал в горячих точках», «остановил
войну в Приднестровье», «не дал разграбить склады боеприпасов 14-й армии» и пр.
2) Необходимо, чтобы в политическом имидже присутствовали черты отца.
Данное требование является отражением фрейдистских взглядов на проблему ли-
дерства, которые трудно опровергнуть. По 3. Фрейду, «масса просто нуждается в
лидере, как семейство нуждается в авторитетном отце». «Отец — гарантия защи-
ты, стабильности. Он может взять на себя ответственность. Он не даст в обиду. Он
строг, может наказать, но защитит» — логика рассуждений примерно такова. У на-
шего народа всегда была вера в то, что придет новый «хороший царь» (генсек,
президент, губернатор и пр.) и станет лучше. Он, как отец, защитит, заступится,
прогонит «плохих бояр», «коррумпированных чиновников», наведет порядок и
т.п. Данные устойчивые социальные ожидания и стали основой этого важного
требования к имиджу.
Удачно работает миф о Спасителе. Именно таким в сознании советских людей
был Сталин, смерть которого оплакивала почти вся страна, не представлявшая, как
жить без него. В США нацию спасал Линкольн. Рузвельт выводил ее из экономичес-
кого коллапса, Кеннеди спасал демократию, Рейган — экономику. Рвется предста-
вить себя спасителем Отечества Жириновский. В основе положительной реакции
части населения на это лежит то, что оно отдает предпочтение простым и
понятным решениям, а не высокоинтеллектуальным рассуждениям. И чем проще
предлагаемое решение, тем больше оно привлекает. Типичная схема выступлений
Жириновского такова: избираете меня, я решу это и это.
Если, к примеру, для избирателей важно чувствовать себя защищенными от
страхов — безработицы, повышения цен и т.д., кандидат должен стать защитни-
ком от этихугроз, он должен построить свою кампанию так, чтобы показать, что
именно он защитит своих избирателей лучше других.
483
Иногда в депрессивном регионе кандидату лучше быть лидером рабочего дви-
жения, чем правозащитником или следователем — борцом с коррупцией, потому
что большинство избирателей в этом регионе верит именно в рабочее движение, а
не в правозащитников. А борьба с коррупцией, по опросам, обосновалась у них
во второй десятке «хит-парада» проблем.
3) Стереотипная многоплановость имиджа. Имидж не должен быть сложным,
его сила — в стереотипности. Необходимо знать, каковы устойчивые стереотипы у
отдельных социальных групп, и под них «подстраивать» имидж.
Вот характерный и очень показательный пример. Имидж Гитлера, создаваемый
Геббельсом, не ограничивался лишь его героизацией. Портрет фюрера его работы
представлял собой продуманное сочетание разной информации. Студентам и ин-
теллектуалам он представлял Гитлера как художника и архитектора, оторванного
от учебы в 1914 г. необходимостью воевать за нацию. Для особо сентиментальных
у Геббельса имелся Гитлер, который обожал детей. Рабочим он подавал Гитлера как
человека труда. Перед ветеранами Гитлер представал в образе неизвестного солда-
та Первой мировой войны.
Из наших современных политиков требование стереотипной многоплановости
имиджа последовательно реализует, пожалуй, лишь «вождь» ЛДПР В. В. Жириновс-
кий, причем делает это умело, хотя и иногда раскрывает карты: «Да, я встречался с
гомосексуалистами. Никто с ними не встречался, а я встретился. Их до 10 % в
нашем обществе. Так что, игнорировать 10% избирателей?»
4) Открытость (видимая доступность). Это требование можно считать след-
ствием второго и третьего. Избиратели доверяют тому, кто, по их мнению, спосо-
бен решить их проблемы, а для этого он должен быть доступен, т.е. к нему можно
обратиться, написать, рассказать о своих проблемах, чаяниях. Заметим, и реакция
со стороны претендента должна быть однозначной — выслушал, помог, решил,
посодействовал... Не всем, конечно, но некоторым — и это обычно подается через
СМИ с большим размахом.
Открытость воспринимается как эффективная обратная связь избирателей с
лидером. Многие склонны считать, что только это помогает политику верно ори-
ентироваться в ситуации. К тому же люди склонны верить, «что они напишут... и
им помогут, или что-то изменится».
Среди многих факторов, приносящих Владимиру Путину стабильно высокий рей-
тинг, большое значение имеют его теледиалоги с гражданами России. Из сотен
тысяч задаваемых вопросов организаторы выбирают несколько конкретных личных
проблем, которые президент решает своим поручением соответствующим руководи-
телям. Телевизионщики отслеживают выполнение этих поручений. Результаты не
заставляют себя ожидать.
5) Эффективные коммуникации. Имидж воспринимается в процессе много-
численных публичных выступлений политика, дебатов, интервью, встреч с из-
бирателями, освещения его деятельности в СМИ, политической рекламе и т.п.
Поэтому большая роль принадлежит коммуникативным умениям политика. Осо-
бое внимание уделяется проявлению ума и доброжелательности. Опытные поли-
тики в большинстве случаев придерживаются этого правила и выигрывают. Пре-
небрежение этим требованием формирует негативное отношение избирателей.
Злобность и агрессивность в процессе общения не прощаются.
6) Окружение. Существует крылатое высказывание «Короля делает его свита». Оно
полностью справедливо и в случае формирования политического имиджа, особенно во
484
время избирательных кампаний. Если рядом с кандидатом на высокую выборную
! должность постоянно находятся хорошо известные и узнаваемые личности — соответ-
ствующее отношение к ним переносится и на самого кандидата. Срабатывает психоло-
гический феномен межличностных отношений, который сводится к крылатому выра-
жению: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу — кто ты». Обычно политики склонны
привлекать в свое окружение популярных артистов, спортсменов.
Во время «оранжевой революции» в Киеве все обратили внимание, что на одном
из митингов рядом с Ющенко стоял популярный в Украине боксер-профессионал
Виталий Кличко, а в концертах на Майдане Незалежности выступили почти все
украинские поп-звезды.
В США к президентским избирательным кампаниям привлекались звезды Голли-
вуда Чак Норрис и Арнольд Шварценеггер. У нас Александру Лебедю помогали чем-
пион мира по шахматам Гарри Каспаров, артисты Юрий и Виталий Соломины,
. звезда французского кино Ален Делон. Это, безусловно, сыграло свою позитивную роль
в победе Лебедя на выборах губернатора Красноярского края. Виктору Черномырди-
ну и его движению «Наш дом — Россия» активно помогал Н. Михалков. Таких
примеров можно привести множество.
Теперь обратимся к следующей очень важной проблеме эффективного полити-
ческого имиджа — какие главные факторы в первую очередь влияют на форми-
рование привлекательного имиджа политика?
Американские имиджмейкеры, которые обладают в этом деле огромным опы-
том, считают, что политический имидж высокого ранга (в этом случае обычно
ссылаются на практику президентских избирательных кампаний) определяется
тремя группами основных факторов:
А личностью кандидата (претендента);
А тем, как его представляют средства массовой информации;
А историческими событиями или трудностями, с которыми сталкивался по-
литический деятель.
Ниже мы остановимся на них более подробно.
Исследование имиджевых предпочтений
Специалисты утверждают, что в политическом имидже важно не только то,
что пропагандируется, но и кому это пропагандируется. Поэтому надо точно оп-
ределять социальные ожидания аудитории. Обычно это делается в процессе соци-
ально-психологических исследований и социологических опросов, связанных с
определением «основных ценностей».
Самым перспективным путем является формирование политического имиджа в
соответствии с социальными ожиданиями масс. Если политиком предпринимаются
конкретные действия, соответствующие социальным ожиданиям, то в этом случае
немало избирателей готовы оказать ему свою поддержку, отдав голоса на выборах.
Политический имидж должен отражать ожидания больших стабил ьн ых социал ьн ых
групп, тогда он будет привлекательным и устойчивым. Отсюда следует, что необхо-
димо регулярно проводить мониторинг «психологического npocrpai ютва» (симпатии,
антипатии, ожидания, страхи, идеалы) региона, где будут проводиться выборы.
Политический имидж должен быть простым, образным, доступным, соответству-
ющим сложившимся у большинства населения позитивным представлениям о лидере.
Эго является важным условием его принятия. «Сильный», «волевой», «умный» — вот
стереотипные и ценимые черты имиджа политика. А «сложный», «непредсказуемый»,
«загадочный», «иррациональный» — это не для политического имиджа.
485
При социологических исследованиях избирательских предпочтений выявлена значи-
тельная потребность в патернализме. Последний проявляется в ожидании отеческой
заботы со стороны государства и четко выражен в ментальных установках большин-
ства россиян относительно власти: 84,7 % опрошенных твердо убеждены, что государ-
ство должно заботиться обо всех своих гражданах независимо от пола и возраста.
В ряде регионов в оценке своего существования преобладают страхи и опасе-
ния, неуверенность в завтрашнем дне. В таких регионах социальные ожидания
связаны с выдвижением во власть сильной личности, которая защитит и «наведет
порядок». Если такая личность находится, то ей рекомендуется почаще делать
«твердые заявления», обещать всех защитить, предпринимать конкретные сило-
вые акции — имидж полностью будет соответствовать социальным ожиданиям.
В России такое было не один раз — «я за две недели очищу Москву от цыган,
кавказцев и мафии», «я наведу порядок в стране» и т.п.
Дело в том, что в современной России обострилось такое явление, как этни-
ческая предубежденность: 37 % москвичей отметили, что есть национальности, к
которым они испытывают явную неприязнь, примерно такое же положение дел
выявилось при опросах, проведенных в Санкт-Петербурге. Заметим, что наиболее
сильные проявления этнической неприязни отмечены у молодежи (69 %); улиц
старшего поколения она ниже примерно в три раза.
Серия убийств иностранных студентов в 2005—2006гг. в Воронеже, выходцев из
ближнего зарубежья в Петербурге и Москве высветлила проблему ксенофобии в
современной России.
Исследователи показали, что этнической неприязни более других подвержены укра-
инцы, русские и евреи. В связи с этим стала актуальной задача поиска таких черт
политического имиджа, которые одинаково благожелательно воспринимались бы пред-
ставителями разных национальностей, проживающими в многонациональном регионе.
Возможна иная ситуация: социальные ожидания неотчетливы, а на политичес-
ком горизонте появилась яркая личность, способная защищать чьи-то интересы.
В этом случае ожидания формируются «под личность». Сила личности будет зало-
гом формирования соответствующих социальных ожиданий. Эта стратегия созда-
ния политического имиджа — личностно ориентированная.
Другой пример необходимости дифференцированного изучения групп избира-
телей. В России, Беларуси, Украине молодые избиратели (до 30 лет) в основном
признают рынок и все, что с ним связано. Большинство же избирателей старше
50 лет, наоборот, полностью отвергает этот новый уклад жизни. При этом следует
учесть и то, кто заведомо придет на выборы, а это, как правило, как раз люди
старше 50 лет. Поэтому при таком раскладе «рыночный» кандидат будет иметь
меньше шансов на успех, если он не подумает, как представить свою рыночную
идею для аудитории старшего возраста.
Следует еще раз подчеркнуть, что изучение аудитории должно стоять на пер-
вом месте. Анкетирование дает массу полезной информации — иногда, казалось
бы, частного свойства, но позволяющую политтехнологам привлечь многих из-
бирателей на сторону продвигаемого ими кандидата.
Известно, что около половины семей в России имеют домашних животных.
В северных регионах это преимущественно собаки. В южных и центральных облас-
тях на каждую семью с домашней собакой приходятся три семьи, имеющие кошек.
Соответственно фото с «любимым» котом (собакой) очень украшает образ канди-
дата, даже если кота (собаки) у него нет.
486
Если большинство избирателей округа имеют огороды, то кандидату тоже вполне
• естественно стать «заядлым огородником» и давать иногда советы, например, по
выращиванию огурцов под пленкой. Если большинство избирателей с удовольствием
читают детективы, то будет неразумно, если своей любимой книгой кандидат назо-
вет «Чуму» Камю.
Есть регионы, где охота в общественном сознании уже не воспринимается как
истинно мужское дело, а считается обыкновенным убийством. Иметь своим хобби
охоту в таком регионе кандидату явно противопоказано. Соответственно в каком-
. нибудь сельскохозяйственном округе вряд ли поймут человека, который назовет
’ любимым видом спорта большой теннис.
При формировании образа кандидата важно учесть восприятие его мужчинами
’ и женщинами.
Известно, что у мужчин и женщин сильно разнится отношение к одним и тем
же человеческим качествам. Вот результаты общероссийского социологического
' исследования (репрезентативная выборка — 1600 респондентов) на тему:
Что вы больше всего цените?
(ответы даны в процентах)
В мужчине Качества В женщине
58 Ум 28
8 Внешность 40
53 Порядочность 30
34 Хозяйственность ’ 44
3 Душевная близость 16
3 Сексапильность 10
5 Легкий характер 12
24 Заботливость 31
19 Независимость 8
26 Верность 33
К этому стоит добавить, что женщины особенно ценят в мужчинах чувство юмора,
так как это отвечает их привычке во всем видеть подтекст. Необходимо отметить, что
попытка взять за основу результаты, полученные зарубежными специалистами, мо-
гут ввести в заблуждение. Доказательством могут служить результаты исследования
мотивации «Сомсоп-2» в менталитете американцев и россиян:
Мотивация Американцы Россияне
Не хочу даже думать о том, чтобы брать взаймы 71% 48%
Желание сэкономить 59% 31%
Готовы платить за качество дополнительные деньги 65% 31%
Люблю проводить время дома с семьей 64% 25%
Обожаю новинки среди продуктов питания 55% 30%
487
При определении наиболее выгодного имиджа кандидата необходимо сравнить
набросок созданного имиджа с имиджами кандидатов, побеждавших в этом ок-
руге в двух последних избирательных кампаниях. Избиратели достаточно консер-
вативны в своих пристрастиях. Однако еще лучше подкорректировать имидж кан-
дидата по результатам последних социологических опросов избирателей округа:
какие политики нравятся им сегодня? каковы их взгляды? как эти политики
держатся на публике? как их подают СМИ?
Две тактики создания имиджа кандидата
При формировании образа на основе социологических опросов используют две
тактики.
По одной — из отмечаемых избирателями качеств идеального кандидата отби-
рается только то, что хорошо ложится на уже существующий его образ. Потом
максимальные усилия прилагаются к раскрутке именно этих качеств. Остальные
качества отбираются по принципу работы на усиление. Эта так называемая кор-
ректировка имиджа применяется к уже достаточно известным в своем регионе
людям, действующим политикам, образ которых нельзя полностью изменить.
Губернатор, правивший своим регионом несколько лет, не сможет предстать пе-
ред избирателями совершенно новым человеком.
При второй тактике происходит трансформация образа кандидата в соответ-
ствии со всеми параметрами идеала. Для такой работы требуется не один месяц, а
идеал чаще всего все равно оказывается недосягаемым. При этом отбираются
«идеальные» качества, потом разрабатываются схемы нейтрализации недостатков
и раскрутки достоинств кандидата. Чаще всего именно на такой трансформации
образа настаивает сам кандидат, если он новичок в политике.
Для определения популярности тех или иных качеств используются «мягкие»
рейтинговые соцопросы, когда опрашиваемые могут выбрать от трех до пяти
качеств «идеального кандидата».
Качества кандидатов, наиболее ценимые избирателями
В ходе социологических исследований установлено, что определяющую роль
(вслед за политическими пристрастиями) для избирателей играют нравственные
качества кандидатов, демонстрируемые не только входе избирательной кампании,
но и в предшествующей своей деятельности. Представим эти качества. Они в наи-
большей степени способствуют формированию позитивного образа кандидата.
1. Отстаивание интересов простых людей,
забота о них, внимание к ним
В любой предвыборной платформе, да и в реальной политической деятельнос-
ти, интересы простого человека должны быть на первом плане, причем выражен-
ные в четкой и ясной форме, исключающей двусмысленность толкования. Служе-
ние народу, отстаивание его интересов во все времена рассматривалось как
проявление патриотизма.
Президентские выборы в США 1992 г. Билл Клинтон выиграл у Джорджа Буша
(старшего) именно благодаря такому параметру, как «большое внимание к другим и
забота». Буш имел по нему 21 % «почитателей», Клинтон же — 53 %. Это тот
самый параметр, которому и сегодня наши властные структуры уделяют недоста-
точно внимания.
488
2. Бескорыстие
Сложилось мнение, что многие идут во власть, чтобы «хапнуть». Продажность
депутатов и коррумпированных чиновников любого уровня стала притчей во языцех.
На их фоне любой бескорыстный поступок политика создает ему большую попу-
лярность.
Вспоминается сильный политический ход Б.Н. Ельцина, когда он был еще в
опале. Находясь в США и заработав там за свои выступления 100 тысяч долларов,
он все их (!) потратил на приобретение одноразовых шприцев длялаишх многостра-
дальных больниц. Как много он приобрел тогда как политик, отдав эти немалые
деньги! К сожалению, дальнейшие действия его и его семьи показали, что это было
не проявление его сущности, а всего лишь сильный предвыборный «пиаровский» ход,
резко поднявший его рейтинг, сделавший имидж сильным и привлекательным.
На антикоррупционной программе строил свою первую кампанию по выборам
в президенты Беларуси в 1994 г. Александр Лукашенко. Подобная программа была
также одной из существенных составляющих предвыборной агитации Леонида
Кучмы. Она вновь прозвучала в программе Александра Лебедя, с которой он шел
на президентские выборы в России в 1996 г.
3. Честность и порядочность
Эти качества очень ценятся в народе, поэтому наличие их крайне привлека-
тельно. И наоборот, всякий получивший огласку нечестный поступок кандидата
мгновенно отталкивает избирателей от него. Например, многие женщины (да и
мужчины) негативно относятся к кандидату, про которого стало известно, что
он материально не помогает бывшей супруге в воспитании ребенка.
4. Скромность
Она особенно приветствуется в славянской среде. Именно поэтому, создавая
культ Ленина и Сталина, пропагандисты настойчиво проводили мысль об их
скромности в быту.
Политик всегда на виду, многие обращают внимание на то, как он одет, что
ест, что пьет, каково убранство его рабочего кабинета, на каком автомобиле
ездит и т.д. Из увиденного делаются определенные выводы, и если отмеченное
свидетельствует о его скромности, то это идет только на пользу имиджу, если —
нет, то, естественно, во вред.
Сейчас ввиду наличия значительной прослойки малообеспеченных, на это каче-
ство политиков избиратели обращают особое внимание. При этом можно только
удивляться беспечности или пренебрежению к общественному мнению новых «ли-
деров», разъезжающих на роскошных иномарках, появляющихся в дорогих одеяниях
ипри этом называющих очень скромные цифры своихдоходов. Такое же впечатление
создают разного рода телевизионные знакомства в домашней обстановке на фоне
роскошных интерьеров квартири вилл, тоже, видимо, приобретенных на скромную
зарплату. Ошибки, недопустимые для политиков, думающих о перспективе.
5. Отношение к семье
Это важнейшая составляющая морального облика. Хороший семьянин — одна
из лучших характеристик любого человека, а тем более — политика.
Отношение его к семье в глазах избирателей подсознательно проецируется (по
Фрейду) на отношение к ним самим.
489
Вспомним, как помогла Ельцину телепередача о его семье, сделанная Эльдаром
Рязановым.
Во время коррупционного скандала вокруг П. Бородина (бывшего управделами
Администрации президента Ельцина) информация о том, что он взял в свою семью
и усыновил (удочерил) девятерых детей из детских домов, вызвала к нему большую
симпатию в обществе.
Американские президенты, в частности Рейган и оба Буша (и старший, и млад-
ший), настойчиво подчеркивают, что без жен никогда бы не достигли своего успеха.
6. Компетентность и профессионализм
Они являются важными характеристиками политика. Компетентность и про-
фессионализм могут вводиться в массовое сознание подчеркиванием ситуаций
принятия решений, в которых участвовал лидер. Для предвыборной борьбы Ле-
онида Кучмы это были ссылки на его премьерство и директорство на крупней-
шем предприятии «Южмаш». Мы знаем о профессионализме, к примеру, таких
российских военных, как генералы Борис Громов и Александр Лебедь. В то же
время чеченская война напрочь развеяла признаки профессионализма из облика
тогдашнего министра обороны Павла Грачева, бездарно организовавшего штурм
Грозного.
Заявления о профессионализме не должны быть голословными. Плохое впечатле-
ние произвел слоган одного из кандидатов «Выбираем профессионалов», в листовке
которого сообщалось, что он только что закончил отделение политологии универси-
тета. Утверждать о своем профессионализме, еще не имея не только успехов, но
даже и опыта, — по меньшей мере самонадеянно.
Обратили на себя внимание и действия Григория Явлинского, когда он давал свои
предложения, выдвигал требования, не имея за собой реальной силы. Это дало воз-
можность на пресс-конференции В. Черномырдину резко заявить: «А кто такой
Явлинский, что он сделал за пятьсот дней, так как, слава богу, они прошли».
Вот еще один поучительный пример.
На стадии предварительной раскрутки один кандидат-транспортник почему-то
решил, что ему необходимо показать избирателям, как хорошо он разбирается в
проблемах энергетики. Это было на Севере, и проблема угля избирателей действи-
тельно волновала.
Транспортник заказал местному плодовитому журналисту большой цикл ста-
тей, которые освещали пути решения энергетической проблемы региона. Статьи
вышли за подписью кандидата. Они имели «умный» вид, однако мало кто смог
дочитать их до конца. Но энергетики «возбудились» и ответили своей статьей, в
которой буквально разгромили «размышления транспортника». Когда время подо-
шло к выборам, избиратели не поняли, почему транспортник намерен баллотиро-
ваться в депутаты. К тому же оскорбленные в своем профессиональном достоин-
стве энергетики продолжали атаки на «демагога и пустобреха».
Таким образом, ни одной черты имиджа, кроме интереса к углю, кандидат не
продемонстрировал. Более того, еще на этапе предварительной раскрутки он умуд-
рился нажить в качестве врагов специалистов и руководителей целой отрасли, чье
профессиональное достоинство унизил.
Рейгана спросили, почему он хочет стать губернатором, ведь он не является
профессиональным политиком. «У человека, который работает, опыта больше, чему
кого бы то ни было, — сказал он. — Вот почему я баллотируюсь».
490
Эйзенхауэр выступал под лозунгом «Коммунизм, коррупция и Корея», демонстри-
руя себя в качестве кандидата, способного закончить войну. Джордж Буш (стар-
ший) показывал свой опыт во внешней политике, личное знание многих иностранных
политических деятелей.
7. Религиозность
Почему отношение к религии имеет такое большое значение лля политиков и
, очень сильно влияет на их имидж? Сошлемся на зарубежный опыт, там об этом
говорят просто и ясно (у нас это подразумевается): если политический деятель
‘ искренне верит в Бога, значит, он будет следовать той морали, которую пропове-
дует его религия. Если не верит, то от него можно ждать чего угодно. Буквально
по Ф.М. Достоевскому: «Если Бога нет, то можно все».
К примеру, политик — истинный христианин, поэтому он обязательно будет
придержйваться заповедей, изложенных в Библии и Евангелии. Не поступая так,
он совершает грех. Будучи верующим, политик становится понятным и близким
своему народу, который полагает, что религиозность не позволит ему совершить
дурных поступков. У неверующего политика нравственные ориентиры и мораль-
; ные нормы неясны, поэтому труд но (Предположить, как он будет поступать в
। сложной ситуации нравственного выбора. Как доверять такому? Тем более что
5 опыт нашей страны, печальные последствия действий большевиков не дают за-
t быть о том, какие беды могут принести воинствующие безбожники.
i Так что неудивительно, что Ельцин, Путин, Лужков постоянно «отмечаются»
i в храмах по большим церковным праздникам.
: 8. Внешняя привлекательность
। Видя физически привлекательных, красивых людей, человек получает поло-
жительные эмоции. А потребность в положительных эмоциях является одной из
। основных психических потребностей. Но потребность эта, как правило, в значи-
] тельной степени остается неудовлетворенной. Именно поэтому нас притягивает к
I красивым людям.
I Рассматривая феномен первого впечатления, мы отмечали, что красивые люди
: наделяются наблюдателями (часто без объективных к тому оснований) всевоз-
; можными положительными качествами.
Кроме этого, предпочтение, создаваемое более красивым, оправдывается у
них большим развитием коммуникативных навыков, поскольку физическая при-
влекательность способствует интенсификации их контактов.
; Есть и определенные выгоды общения с физически привлекательными людь-
ми: так на привлекательность мужчины влияет физическая привлекательность
женщины, которая является его постоянным партнером или просто спутницей.
9. Удачливость
Это представление о том, что даже в ситуации, не зависящей от собственной
воли человека и его поступков, шансы на успех у него выше, чем у других.
Недаром полководцы распространяли среди солдат легенды о своей неуязвимости
и военном счастье.
Избиратель, голосуя за определенного кандидата, в определенной степени воз-
лагает на него ответственность и за свое будущее. И естественно, надеется, что у
его избранника есть предпосылки к выполнению его обещаний.
491
Лидерами часто используется миф о Золушке — о трудном начале и преодо-
ленных трудностях. Политики и кандидаты постоянно эксплуатируют идею (а
реально это подключение к мифу) о своем простом происхождении. Упоминает-
ся, что Рейган родился в городке Диксон, штат Иллинойс, а Клинтон — в горо-
дишке Хоуп в Арканзасе.
Если политик не может похвастаться простым происхождением, необходимо
обнаружить какой-то заменитель его — обычно это лишения или страдания. Такие
патриции, как Франклин Д. Рузвельт и Джон Ф. Кеннеди использовали свою
физическую немощь или эмоциональные страдания как символические замените-
ли трудностей простого происхождения. Ведь миф о Золушке является более удач-
ным путем вхождения в массовое сознание, чем нечто аристократическое. Плюс к
этому Золушка является победительницей, она обходит мачеху и сестру, а чело-
вечество очень любит мифологию победителей (миф о Герое).
У кандидатов-бизнесменов своя специфика. Во время предвыборной агитации же-
лательно появление статей и передач, знакомящих избирателей с успехами предприя-
тия кандидата, высокими заработками его рабочих и служащих. Черты победителя
трудностей должны быть присущи имиджу каждого перспективного кандидата.
Анализируя результаты выборов в США, аналитики установили, что пессимисти-
ческий стиль, размышление исключительно о негативизме ситуации ведут к депрес-
сивным настроениям среди населения. Анализ президентских выборов в США в пери-
од с 1948 по 1984 г. показал, что в 9 случаях из 10 пессимистические размышления
приводили к поражению кандидата.
Личность кандидата
Личность кандидата как «исходный материал» для лепки образа, привлека-
тельного для избирателей, играет, безусловно, решающую роль. Об этом весьма
сочно и с хорошим чувством юмора написал практический пиар-специалист А. Са-
наев. Предоставим ему слово:
«Самое худшее, что может ждать политтехнологов, это предоставление им
кандидата свыше. В этом случае, когда возможности выбора у команды технологов
нет никакой, приходится надеяться только на удачу — навязанный кандидат мо-
жет оказаться и кривым, и безмозглым, и косноязычным, и вообще может таить
в себе любые недостатки, вплоть до криминального прошлого (а то и настоящего).
А если учесть, что личность кандидата — это половина успеха проекта, то вопрос
этот становится одним из важнейших. Конечно, можно нанять имиджмейкера или
даже целую команду таковых, которые посоветуют, в каком костюме ему хо-
дить, что говорить и каким голосом, каким уголком рта улыбаться (а каким ни в
коем случае). Но за три-четыре месяца, отпущенных на проведение кампании,
этого, как правило, недостаточно, и кандидат сможет все равно остаться доволь-
но сырым и не завоевать симпатии большинства избирателей. Работа с кандида-
том — краеугольный камень выборного проекта, поэтому лучше всего кандидату-
ру выбрать самому и самому же отвечать за последствия такого выбора.
Личность кандидата может усложнить или упростить работу в разы. Идеальный
кандидат — это прирожденный политик, человек, точно знающий все свои дос-
тоинства, изъяны и, тем не менее, внимательно прислушивающийся к советам
своей команды. Такого человека нечасто встретишь. Он светится радостью при
встречах с детьми, водит их за руки, доставая из карманов бесконечные конфеты
и мягкие игрушки. Спустя два часа он уже делает суровое лицо и выступает перед
492
ветеранами, нараспев говоря об отцах и дедах, которые не пожалели себя ради
великой победы. Он смиренно складывает руки на груди, когда является к мест-
ному митрополиту, и сыплет на каждом шагу церковнославянскими терминами
(“паства”, “в миру”, “суетны”, “во грехе”), одновременно подкидывая старику
денег на капитальный ремонт “обители”. Однажды я видел, как несколько поли-
тических деятелей региона прибыли на место крупного сельского пожара — сгоре-
ла целая деревня, и на пепелище съехались все окрестные власти, силовики и
журналисты. И вот один из прибывших, кажется, кандидат в депутаты Госдумы
на предстоящих выборах, при выходе из своего “Мерседеса” неожиданно начина-
ет рыдать. Он падает на колени возле каждого сгоревшего дома, голосит, обнима-
ет оторопевших хозяев и собирает с них конкретные данные, обещая оказать
помощь — те уже успели успокоиться, но тут тоже начали рыдать вместе с ним.
Парень причитал от горя столь громко и естественно, что коллеги, в недоумении
сбившиеся в кучку неподалеку, даже на миг подумали, что он это серьезно. Все
телекамеры и радиомикрофоны, видя такой спектакль, обратились именно к
этом сюжету, и пиар в вечерних новостях кандидату был обеспечен. Спустя 20 минут
он посмотрел на часы, отряхнул брюки, сел в автомобиль и уехал на следующую
точку. Это типичный пример поведения талантливого политика, и вести такого на
выборы — одно удовольствие.
Совершенно иным может оказаться работа с противоположным по натуре
кандидатом. Этот человек никогда не выступал публично, проглатывает окончания,
использует десятки слов-паразитов, имеет труднопроизносимую фамилию и никог-
да не смотрит в глаза собеседнику. Его ботинки всегда нечищеные, а самый шикар-
ный костюм, купленный имиджмейкером, сидит на нем мешковато. Ни на один
вопрос он не может ответить правильно, если его спрашивают, какие у него отно-
шения с женой, он сообщает, что живет с ней уже 25лет и какие тут могут быть
отношения. На вопрос, состоял ли он в КПСС и почему, отвечает, что все вступали
и он вступил вместе со всеми. По кардинальным политическим вопросам он вообще
своего мнения не имеет.
Работать с таким кандидатом — одно мучение. Сфотографировать его глядящим
вдаль на фоне родного пейзажа — уже проблема, так как лучистого взгляда у него
втечение часа не выходит, и один глаз постоянно куда-то косит. Если слоганы для
него на листовке написать еще можно, то произнести их перед телекамерой или
того хуже, перед аудиторией он сможет только с большим трудом и после несколь-
ких попыток. Если такого человека поставить напротив государственного флага и
попытаться снять 30-секундный видеоролик со словами “Я люблю свой родной
край и никогда не уеду отсюда!”, то дублей придется делать не меньше десятка: он
забудет текст, зато вспомнит все свои слова-паразиты и употребит их в данной
фразе, так что получится нечто вроде “Я ...э ...люблю свой ...ну ...край, и, это,
никогда отсуда не уйду”. При этом интонация, с которой он это произносит, будет
вызывать у всех слушателей желание немедленно покинуть родной край и никогда
сюда не возвращаться, раз эта земля вскормила такого дебила.
Единственный выход в работе с таким кандидатом — видеоролики нещадно
резать, чтобы сделать хоть что-то удобоваримое, приставить к кандидату имидж-
мейкера на 24 часа в сутки и выпускать его на публику только в самых крайних
случаях. Теперь, думаю, всем понятно, насколько различным может быть итог
кампании в зависимости от одного-единственного фактора — фактора личности
кандидата» [145].
493
Избирательские предпочтения
Отдав должное чувству юмора и профессионализму автора процитированного
источника, блестящему знанию им практической стороны дела, перейдем к ре-
зультатам исследований об избирательских предпочтениях относительно личности
кандидата.
Выявлено влияние следующих факторов: национальности, пола, возраста, эмо-
ционального мыслительного типа кандидата и его способности подстраиваться к
окружению и к меняющейся обстановке.
По данным исследований, проведенных независимым фондом «Общественное мне-
ние», 31 % россиян не хотели бы видеть во главе государства кавказца, 20 % — еврея,
6% — татарина, 4% — украинца, немало опрошенных затруднились вообще отве-
тить на такой вопрос. Отмечено, что многие склонны видеть именно этнические
корни в преступной деятельности: 14 % организованную преступность отожде-
ствляют с кавказцами, 7,4 % — с евреями.
Пол имеет существенное значение в жизни политика. Известно, что в одной и
той же ситуации мужчины и женщины ведут себя по-разному. Исследователи
отмечают большую агрессивность мужчин, их уверенность в себе и своих поступ-
ках. В то же время женщины являются более эмоциональными и лучше адаптиру-
ются к окружению.
Многие исследователи обнаружили резкие различия вообще между женской и
мужской коммуникацией. Например, рассказывая, мужчина просто скажет, что
он пошел куда-то, а женщина расскажет при этом, как она была одета, какого
цвета у нее была сумочка и т.п. Женская коммуникация оказывается в этом плане
более детализированной. Можно условно обозначить ее как «горизонтальную», в
то время как мужская коммуникация является «вертикальной», быстро переходя-
щей от одного события к другому.
Наиболее высокий статус в обществе имеют люди среднего возраста и немного
старше. Намного менее статусны люди молодые и пожилые.
Эмоциональные реакции политиков играют порой более важную роль, чем их
реальные дела. Говоря, например, о Жириновском, вспомним характеристику
этого политика: «Его эмоции и истерики хорошо просчитаны». Хулиганский по-
ступок, когда в телевизионном ток-шоу Жириновский плеснул соком в Немцо-
ва, наделал шуму и значительно прибавил известности Жириновскому.
Психологи знают, что умение формулировать представляет собой отражение
так называемой внутренней речи, т.е. мышления человека. Умению формулиро-
вать нельзя научить — оно выражает внутренний склад мышления. Опыт показы-
вает: люди, обладающие этим качеством, умеют очень хорошо говорить и писать.
Речь не о грамотности и не о ловко подвешенном языке, а о способности внятно
формулировать свои мысли и излагать их в убедительной форме, а также о том,
что называют «чувством языка». Искусство правильно формулировать — одно из
важнейших как в политике, так и в политическом консультировании.
На первое место для политика выходит умение четко и образно формулировать
проблему. Среди западных политиков это удачно делали Рейган и Тэтчер. Умением
давать «простые ответы на сложные вопросы» отличался Гитлер. В России афори-
стичная простота была особенно свойственна Лебедю. Многие постсоветские ли-
деры далеки от совершенства в этом плане. Пресса постоянно пародирует выска-
зывания Ельцина, Черномырдина. Притчей во языцех стало и чрезмерное многословие
Горбачева.
494
Политик-манипулятор психологически подстраивается под своего визави, пуская
в ход те средства, которые могут сработать в данном конкретном случае. По
свидетельству А. Шпеера, Гитлер «отменно умел — сознательно или интуитивно —
приспосабливаться к окружению».
Политики манипулятивного плана беспринципно перестраиваются, подстраи-
ваясь к обстановке. К примеру, за четыре года активной политической деятельно-
сти Руцкой несколько раз сменил политическую ориентацию. Сначала коммунист
в традиционном советском смысле, затем — «демократический коммунист», за-
тем — либеральный демократ ельцинского толка и, наконец, национальный де-
! мократ — оппонент космополитического либерализма. Руцкой охотно демонстри-
ровал себя публике в политическом антураже, отыскивая тот «лозунг», т.е. ту
; теорию и мораль, с которыми он мог бы иметь наибольший успех.
Соответствие каналам коммуникации
; Важную роль играет способность политика подстраиваться к главным каналам
; коммуникации. Первым радиопрезидентом стал Ф.Т. Рузвельт с его еженедельны-
: ми «беседами у камина».
С появлением телевидения важной составляющей кампании становятся внешние
' характеристики поведения. Меняется и ораторский стиль: теперь требовалось воз-
, буждать не массы людей, собравшихся послушать живого оратора, а отдаленно рас-
1 положенных телезрителей, сидящих в своих креслах у себя дома. Политик еще больше
1 становится актером, умеющим, с одной стороны, даже рассмешить зрителя, с дру-
гой — убедить избирателя, что именно он может решить все его проблемы.
К примеру, Маргарет Тэтчер оценивают сегодня как подлинную актрису. Вот что
i пишет о ней Леонид Замятин, посол в Великобритании в период Михаила Горбачева:
: «Не сомневаюсь: если бы Тэтчер не была крупным политическим деятелем, она вполне
могла бы стать актрисой. Впрочем, она таковой и была — в политике».
Политик должен порождать яркие, зрелищные ситуации, которые хорошо бы
' смотрелись по телевидению. К примеру, Билл Клинтон помогает толкать застряв-
шую машину. Эти кадры сразу же создают ощущение открытости кандидата в
президенты. Клинтон активно участвовал во всех ток-шоу, в многочисленных встречах,
создавая ощущение человека, которому небезразличны чаяния людей.
Сегодняшний политик должен уметь наравне с актером владеть своим телом,
выдавая наружу только те сообщения, которые требуются в данный момент. Ста-
ниславский так описывает актерские возможности: «В творческом состоянии боль-
шую роль играет телесная свобода, отсутствие всякого мышечного напряжения и
полное подчинение всего физического аппарата приказам воли артиста. Благодаря
такой дисциплине получается превосходно организованная творческая работа, при
которой артист может свободно и беспрепятственно выражать телом то, что чув-
ствуетдуша».
; Современные разработки подтверждают это наблюдение великого режиссера: бол ь-
< шую часть информации зритель получает в значительной степени через подсознание:
не в словах, которые он слышит, а именно посредством невербальных сигналов.
Сегодня признано, что основным компонентом имиджа современного политика
являются не вещные признаки власти, а его лицо, прическа и другие «черепно-лицевые
признаки». Затем следуют одежда и аксессуары. После этого — мимика и пантоми-
мика, жесты и жестикуляция. Затем — речь: дикция, тембр голоса, темп и особен-
ности речи, наличие в ней своеобразных оборотов, пословиц, афористичных фраз и т.д.
495
В социальной психологии давно установлено, что именно первые секунды внеш-
него восприятия другого человека формируют общее позитивное или, напротив,
негативное отношение к нему — грубо говоря, «любовь» или «нелюбовь» с пер-
вого взгляда. В многочисленных экспериментах в ленинградской психологической
школе А.А. Бодалева было установлено: на возникновение этого первого впечатле-
ния уходит несколько секунд, тогда как на его изменение подчас требуются
годы, людям свойственно «цепляться» за первое впечатление, всячески защищая
и отстаивая его часто вопреки очевидным фактам. Так, жена, когда-то полюбив
шая сегодняшнего пьяницу-мужа, будет многие годы винить в его губительной
привычке не столько его самого, сколько его дружков, ситуацию и т.п.
Анализ личностей наиболее крупных политиков показывает, что они удовлет-
воряю! многим из перечисленных выше качеств.
Так, пытаясь понять, почему Гитлер столь сильно влиял на свое окружение,
Э. Фромм называет несколько причин:
• непоколебимая уверенность в своих идеях;
• простота слога;
• актерское дарование;
• совершенное владение тембром и эмоциональными оттенками своего голоса;
• подлинность эмоций;
• исключительная память;
• умение рассуждать на любую тему.
Политик не должен выглядеть слишком умно. По американским данным, «ко-
эффициент интеллектуальности ((IQ) политика не должен превышать IQ средне-
го избирателя больше чем на 25—30 %». При резком отрыве IQ политик теряет
поддержку (российские примеры — Кириенко, Явлинский). Пришедший в поли-
тику шахматный чемпион Гарри Каспаров, по нашему мнению, не имеет шансов
получить массовую поддержку избирателей именно по причине своего очень вы-
сокого 1Q. Напротив, соответствие среднему уровню интеллекта делает политика
популярным.
Выступления перед избирателями
Публичная речь кандидата должна содержать следующие основные компоненты:
1. Резкое заявление или шутка. Это необходимо, чтобы мгновенно привлечь и
сконцентрировать внимание аудитории.
2. Восхищение поселком, городом или окружающей их природой. Демонстра-
ция общих с избирателями проблем, причем образно, с фактами. Это позволяет
добиться расположения избирателей и объяснить, почему именно этот кандидат
хочет представлять их в органах власти.
3. Краткое изложение трех-четырех основных пунктов своей программы и
того, как кандидат намерен добиться их реализации.
4. Объяснение того, как реализация этих пунктов программы отразится на
жизни, безопасности и благосостоянии избирателей этого населенного пункта.
5. Выявление позиции кандидата по отношению к федеральным и региональ-
ным властям. Ее аргументация двумя-тремя фактами. В зависимости от массовых
настроений рекомендуется вспомнить — с осуждением или уважением — нынеш-
них или прежних депутатов отданного округа, указать их достоинства и недостат-
ки, которые выгодно оттенят достоинства выступающего.
496
6. Имеет смысл рассказать для разрядки какой-нибудь политический анекдот
или небольшую притчу. Кандидату нужно показать, что он смотрит на мир теми
же глазами, что и его избиратели. Желательно подчеркнуть, что у него нет инте-
ресов, отличных от интересов избирателей, что он не собирается окончательно
переезжать в столицу (областной центр). Кандидат так же, как и избиратели,
ненавидит преступность и коррупцию чиновников.
7. Кандидат завершает речь заявлением о том, что с такими прекрасными
людьми невозможно не добиться перемен к лучшему. Призывает их не просто к
голосованию, а к сотрудничеству, благодарит избирателей за то, что они нашли
время, чтобы встретиться с кандидатом и выслушать его.
8. На протяжении всей речи кандидату необходимо излучать уверенность в
себе и своей победе, улыбаться, делать дружественные жесты. По окончании речи
пожимать руки мужчинам, которые этого захотят. Но при этом стараться не пока-
заться назойливым.
Чем ближе день голосования, тем более спокойным должен выглядеть кандидат.
Напротив, излишняя эмоциональность, атем более истеричность ослабят его позиции.
Однако не стоит выглядеть излишне оптимистичным и уверенным в своей побе-
де. Нужно лишь просить прийти и сделать свой выбор. Неиссякаемый оптимизм —
необходимая черта кандидата в США, но не у нас (к сожалению).
Речи наших кандидатов изобилуют мрачными рассказами как о прошлом, так и о
будущем. А все потому, что это отвечает умонастроениям большинства избирателей.
Обещания
Выдающийся политик своего времени Талейран изрек: «Обещайте, обещайте и
обещайте!»
Действительно, политика в принципе расположена именно в сфере обещаний.
Именно риторика этого типа является характерной для политика, поскольку он
эксплуатирует сферу желаний. Особенно это касается кандидата, идущего к влас-
ти. Из набора «кнут и пряник» в его распоряжении есть только «пряник», тогда
как каждый от власти обладает и тем, и другим.
И потому многие кандидаты щедры на обещания. Откровенно невыполнимые обеща-
ния давали Жириновский, Лебедь, Ельцин и многие другие. Ельцин, войдя в раж и стараясь
завоевать симпатии избирателей, заявил, что скорее ляжет на рельсы, чем допустит
повышение цен и снижение жизненного уровня народа. (Не лег.) Наобещали и победили.
Те же, кто был скромен по этой части, не обещал (Гайдар, например), с треском проиграли
выборы. Однако после победы на выборах обещанное забывается, дивные нравственные
качества как-то незаметно исчезают, и избиратели уже имеют дело с совсем другим
человеком. После выборов напоминания о том, что политик должен сдержать хотя бы
одно из своих обещаний, вызывают откровенное недовольство.
С помощью средств массовой информации народ пытаются уверить в том, что
невыполнение предвыборных обещаний — дело в политике обычное, мол, такова
международная практика, и не надо слишком уж из-за этого драматизировать
ситуацию. При этом обычно ссылаются на опыт «цивилизованного общества».
Например, американские политологи говорят, что «между президентом, распоря-
жающимся в Белом доме, и его имиджем, создаваемым средствами массовых
коммуникаций во время выборов, есть и должна существовать разница», отсюда
и постоянное невыполнение предвыборных обещаний. Подобное положение с обе-
щаниями полностью относится и к нашей действительной реальности.
497
Пожелания выступающему
• Сообщение должно быть простым и понятным.
• Не преувеличивайте, не набивайте себе цену.
• Помните, что примерно половина вашей аудитории — женщины.
• Делайте общение увлекательным, не допускайте излишней скуки, обыден-
ности.
• Следите за формой общения, оно не должно быть слишком вычурным или
экстра вагантн ы м.
• Не жалейте времени на выяснение общественного мнения.
• Старайтесь быть убедительным и конструктивным на каждом этапе общения.
• Избавившись от словесных штампов, вы сможете усилить свое выступление.
Вот некоторые из избитых выражений: большая разница; выжить из ума; выло-
жить карты на стол; выше крыши; гром среди ясного неба; делать из мухи слона;
до мозга костей; журавль в небе; иголка в стоге сена; как две капли воды; капля
в море; комар носа не подточит; не все золото, что блестит; подливать масла в
огонь; пресечь на корню; сыпать соль на раны; сводить счеты; сжигать мосты и
т.п. Старайтесь обойтись без них.
Голос кандидата
В предвыборном выступлении необходимо «отрегулировать» голос кандидата.
Сегодня существует масса возможностей компьютерной обработки голоса, кото-
рая делает тембры более индивидуальными, ясными и персонифицированными.
Известно, что знаменитый низкий голос Б. Клинтона — это продукт не только
природы, но и звукооператоров, работавших с ним еще со времен губернаторства.
Конечно, совершенно менять голос нельзя, кандидат часто проводит встречи в
небольших залах, и все «примочки» в них просто невозможно использовать. Но
радио, ТВ и крупные встречи сегодня уже технически возможно озвучивать спе-
циально «окрашенным» голосом. Если, конечно, кандидату не повезло с узнавае-
мостью голоса, как Лебедю, Ельцину или Горбачеву.
В США, где накоплен огромный опыт предвыборных баталий, работа над голосом
кандидата поставлена на солидную основу. Так, в период скандалов, связанных с
Моникой Левински, для президента США Билла Клинтона специально устраивались
репетиции непосредственно перед началом пресс-конференций, чтобы дать президен-
ту возможность выплеснуть ненужные эмоции. В результате уже на самой пресс-
конференции Клинтон выглядел абсолютно спокойным и «холодным», что всегда про-
изводит приятное впечатление человека, хорошо владеющего собой и ситуацией.
Крайне важен голос диктора, читающего подводки и закадровый текст видео-
роликов. Этот голос должен стать таким же фирменным стилем выборной кампа-
нии, как голос и портрет кандидата. Разноголосица здесь неприемлема. В идеале
желательно использовать голос одного из известных журналистов, узнаваемого
слушателями и зрителями, либо диктора из программы новостей. Знакомый голос
облегчает восприятие ролика и делает его похожим на новостной сюжет, т.е.
вызывает доверие.
На завершающем этапе избирательной кампании и на радио, и на ТВ следует
избегать выступлений в поддержку кандидата продолжительностью более одной
минуты. Желательно также не перебивать материалами кампании сериалы или
художественные фильмы — такая навязчивость настраивает избирателей против
кандидата.
498
13.6. ИНТЕРВЬЮ КАК СРЕДСТВО САМОПРОДВИЖЕНИЯ
Вопросы — это не суждения, а только зачатки суждений.
Н. Лосский
Интервью — замечательная возможность сделать достоянием гласности свои
взгляды, а также рекламу себя и своей фирмы. Разумеется, если будешь выгля-
деть в интервью убедительно.
Как сделать интервью своим союзником? Предлагаем некоторые советы на
этот счет.
Перед интервью
1. Поинтересуйтесь у интервьюера перечнем основных проблем, вопросов, кото-
рые его интересуют.
2. Уточните и запишите дату, время и место встречи.
3. Убедитесь в том, что корреспондент правильно запомнил ваше имя, должность
и организацию, которую вы представляете. Вручите ему свою визитную карточку.
4. Продумайте наиболее вероятные вопросы интервьюера и заранее подготовьте
на них содержательные и по возможности краткие ответы.
5. Напишите для себя то, что вам хочется донести до публики. После этого
будет легче ввести это в свои ответы и говорить как по писаному.
6. Заготовьте несколько выигрышных ключевых фраз и слов, запомните (запи-
шите) их. Подготовьте несколько интересных историй в тему.
7. Приходите на интервью одетым, как на официальную встречу. Тем самым
вы продемонстрируете уважение к собеседнику и к зрителям.
8. Запомните имя, отчество интервьюера.
9. Придите на встречу на 5—10 минут раньше и соберитесь с мыслями.
10. До начала интервью спросите репортера, чем вы можете помочь ему, и
сообщите свои пожелания.
11. После того как вы подготовитесь к беседе, представьте, как вы будете
отвечать, если ваш план провалится, как себя поведете, если интервьюер заведет
разговор на неприятную для вас тему.
Предположите самый худший вариант сценария. Что вы скажете, если план
потерпит неудачу?
Предостережение!
Многие исследователи занимались изучением влияния установок, ожиданий и
предубеждений интервьюера на результат интервью.
Одно из ранних наблюдений подобного рода осуществлено Райсом еще в 1929 г. Он
изучал «заразительное предубеждение» интервьюеров на примере анализа бесед, прово-
димых сотрудниками благотворительного фонда с клиентами, обращавшимися за
помощью. Было изучено 2 000 бесед. Получалось, что клиенты объясняли свое обраще-
ние к помощи фонда теми причинами, которые как раз вызывали сочувствие интер-
вьюеров. Так, один из интервьюеров, который был ярым сторонником запрещения
продажи спиртных напитков, получил в три раза больше ответов, свидетельствующих
о вредном влиянии алкоголя, чем интервьюер, не разделявший этих взглядов.
Поэтому, соглашаясь на интервью, не теряйте бдительности, чтобы не стать
рупором воззрений журналиста!
499
В ходе интервью
1. Поздоровавшись с интервьюером, постарайтесь произвести на него благо-
приятное впечатление. Не суетитесь, ведите себя спокойно, непринужденно, но
не скованно и не развязно. Пошутите, если к этому будет повод.
2. Постарайтесь, чтобы стиль вашей беседы-интервью был деловым и оптими-
стичным.
3. Время от времени улыбайтесь, а если сочтете возможным, то используйте
одну-две реплики, фразы, которые бы характеризовали вас как человека, не
лишенного чувства юмора и остроумия.
4. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, отвечайте на вопросы уверенно,
но без самоуверенности.
5. Не бойтесь проявлять инициативу и даже «развернуть» беседу в нужном для
вас направлении.
6. Следите за речью, аргументацией, приводимыми вами фактами, примерами.
7. Остерегайтесь двусмысленных толкований вашей точки зрения. Избегайте
категоричных ответов, но и не будьте слишком многословны.
8. Если вам зададут трудный, угрожающий или разоблачающий вопрос, преж-
де чем начать отвечать, сосчитайте до пяти.
Подготовьте уклончивые фразы. Например: «Извините, без комментариев»,
«Боюсь, что у меня сейчас нет фактов», «Мы вскоре дадим полный ответ», «Мы
все еще занимаемся этим вопросом». Избегайте столкновений с репортером. Обе-
зоружьте его своей доброжелательностью.
9. Никогда не давайте так называемые комментарии «не для записи».
Вы можете поставить корреспондента в затруднительное положение. А тем бо-
лее — себя, если журналист недостаточно порядочен, что бывает, к сожалению.
10. Не отвечайте на особенно трудные вопросы.
Детали могут доставить вам неприятности, а утверждения общего характера не
помогут. Достаточно сказать: «Сегодня я не готов к этому разговору» или «Пого-
ворим об этом в другой раз».
11. Говорите ясным и живым языком.
Если вы будете использовать только сухой профессиональный язык, вас мо-
гут посчитать занудой.
12. Если не знаете ответа на вопрос, так и скажите.
13. Если не можете разгласить информацию, то просто объясните, почему.
Не защищайтесь. Скажите правду. Полуправда — половина лжи, которая может
вскоре обернуться против вас.
14. Не поддавайтесь желанию покритиковать других.
Будьте благоразумны, и не критикуйте никого ни в печати, ни по радио.
15. Если корреспондент предложит вам высказаться с публичным разоблачени-
ем, скажите, что вы будете счастливы выступить, но только после того как
посоветуетесь с коллегами (заинтересованными лицами).
16. Сделайте все, что можно во время и в перерывах между интервью,
чтобы установить дружеские отношения с представителями средств массовой
информации.
17. Завершая интервью, поблагодарите интервьюера за интересные вопросы и
проявленное к вам внимание.
500
После интервью
Поинтересуйтесь, когда можно будет завизировать текст, если интервью дано
для печати.
Узнайте, когда и где оно будет опубликовано или дано в эфир.
Проанализируйте свои ответы и поведение — особенно в критические момен-
ты; сделайте выводы на будущее.
Если вы знаете, что у вас будут регулярно брать интервью, пройдите специ-
альную тренировку. Общение с представителями средств массовой информации
является навыком, которому можно и нужно научиться.
Когда интервью дают в записи
Если передача дается без купюр, то для интервьюируемого это даже несколько
комфортнее, чем прямой эфир, так как нет постоянного давления, человек более
расслаблен. С другой стороны, журналист может задним числом добавить свои
комментарии, на которые уже невозможно отреагировать. Если же интервью дает-
ся отдельными кусками вперемежку с комментариями журналиста и различными
дополнительными сюжетными ходами, то здесь интервьюируемый полностью во
власти телевидения.
Тон интервью
В значительной степени тон вопросов, заданный журналистом, предопределяет
характер восприятия интервьюера и его ответов. Если журналист говорит: «А сей-
час посмотрите интервью с N — лидером так называемых патриотов», то зрителю
уже задаются оценочные рамки, и он заранее принимает ту или иную сторону,
что лишает смысла весь разговор. Когда журналист представляет «виднейшего
деятеля движения X», то зрителю через СМИ дается сигнал благожелательно
отнестись ко всему, что скажет этот субъект.
Таким образом, интервьюируемый может стать жертвой манипуляции со сто-
роны СМИ. Понимая это, политики пытаются заполучить «свои» СМИ или, по
крайней мере, «своих» людей в СМИ. «Свои» журналисты выступают в роли
постановщиков заранее отрепетированного шоу, что совсем не вяжется с образом
журналиста как «сторожевого пса демократии». Зато на политика, которого пору-
чено «мочить», журналисты набрасываются как цепные псы. Они могут букваль-
но уничтожить того, на кого укажет заказчик, оплативший их услуги. Независи-
мо от того, берут они интервью или обсуждают человека в его отсутствие.
Телекиллеры
В новейшей российской истории свой черный след оставил безусловно талантли-
вый тележурналист Сергей Доренко, который заслужил звание «телекиллер». Не
стесняясь в средствах, он на протяжении длительного времени обливал грязью с
телеэкрана Юрия Лужкова. Даже проигранный Лужкову суд по защите чести и
достоинства того не остановил «телекиллера». Ведь ставки были высоки. Заказчик
(Борис Березовский) выбивал Лужкова (и выбил-таки) из числа кандидатов в прези-
денты. А исполнитель (Доренко) заработал (по слухам) за это миллион долларов.
В мае 1999 г. канал НТВ Гусинского объявил открытую войну Семье. Редкий
сюжет в еженедельных передачах «Итоги» обходился без упоминания об Абра-
мовиче, Юмашеве, Татьяне Дьяченко, их счетах и тайных операциях. Градус
501
критики еще больше повысился, когда началась вторая чеченская война и появи-
лась тема «причастности ФСБ к московским взрывам».
Вообще выборы—99 были отмечены поляризацией телеканалов, острой конку-
рентной борьбой между ведущими — Доренко и Киселевым, Сванидзе и Леонть-
евым. В 2003 г. ситуация совсем иная: на всех телеканалах единомыслие и единона-
чалие. Телеведущие хором поют осанну партии власти и осуществляют «групповое
изнасилование» ее главного соперника — КПРФ.
13.7. САМОПРОДВИЖЕНИЕ В ШОУ-БИЗНЕСЕ
Единственный царь и владыка сцены —
талантливый артист.
К.С. Станиславский
Две главных задачи у артистов — привлечь к себе внимание и понравиться.
Выдающиеся представители сценического искусства добиваются этого благодаря
своему таланту, мастерству и самоотдаче, работая так, что каждая встреча со
зрителями оставляет в их душе неизгладимый след. Такие становятся легендами.
«Раскрутка»
Однако многие другие, не отягощенные талантом служения искусству, расце-
нивают возможность выступать перед людьми лишь как средство коммерческого
успеха и «красивой жизни» на виду у всех. Возможности современных средств
массовой информации позволяют «раскрутить» любую пустышку, если в нее
вложены большие средства.
Так, известный продюсер Айзеншпис, работавший с Виктором Цоем, а затем — с
Владом Сташевским, говорил, что сегодня уже миллиона долларов не хватает на
раскрутку даже хорошего «товара».
Все образы поп-звезд созданы имиджмейкерами. Им исправляют внешние данные
(зубы, прическа, осанка), учат владеть литературным языком, петь, двигаться. Опре-
деляют тип машины, домашнего животного, друга-подруги. Так повелось издавна: в
принципе, за любым громким именем стоит конкретный имиджмейкер. Мауриц Штиллер
создал Грету Гарбо из стокгольмской продавщицы, Йозеф фон Штернберг создал Марлен
Дитрих, Наташа Рамбова — Рудольфе Валентино. Звездам пишутся новые биографии,
издаются журналы для их поклонников, распускаются выгодные для них слухи.
Барри Алибасов в своем споре с налоговой инспекцией (передача «Суд идет»,
НТВ, 1998, 9 мая) подчеркивал, что в имидж актера входят внешность, голосовые
данные, что понятно, но также и шикарная машина, и дорогие костюмы. Последние,
по его мнению, должны подпадать под производственные расходы звезды. «Суд» не
внял этим доводам, но имиджелогия должна это сделать, поскольку, действитель-
но, упомянутые компоненты являются предметом обсуждения публики.
В этом плане прогнозируется информация, которая, несомненно, попадет в
СМИ и оттуда — в массовое сознание, начиная, например, с имени «Алла» на
борту персонального вагона Пугачевой, или «Линкольна» примы. Следующий
уровень визуального образа исполнителя — костюмы. То, как одета та или иная
«звезда», никогда не будет опущено в репортаже о ее выступлении.
502
«Мелькание» на телеэкране
Мы уже отмечали, что частые лицезрения какой-то персоны способствуют
повышению ее привлекательности. Поэтому первое средство «раскрутки» — регу-
лярное появление на телевизионном экране.
Профессия актера стала престижной в обществе только с появлением такого
средства предъявления актера массовой аудитории, как кино. До того актеры
были людьми второго сорта, «шутами». Вспомним переживания «Мистера Икс» в
его знаменитой арии: и презирают его, шута, и «никогда не подадут руки». А еще
раньше актеров хоронили за оградой кладбища как изгоев общества.
Ошеломить публику
Для посредственных, а то и просто бесталанных исполнителей второе после
мелькания перед телезрителями средство обратить на себя внимание —эпатиро-
вать публику, ошеломить необычностью поведения, скандальными выходками,
нарушением общепринятых правил и обычаев.
Об эффективности такой тактики свидетельствуют, например, неожиданный для
многих успех таких шоуменов, как Шура и Боря Моисеев. Первый шокировал беззу-
бым ртом, шепелявым «пением» и немыслимыми женскими нарядами. Второй —
тем, что настойчиво афишировал свои гомосексуальные наклонности и продажность
богатым любовникам, вычурными костюмами, перьями, накладными ресницами...
Характерны и высказывания «звезд». Майкл Джексон: «Дети сами прыгают в
мою постель»; Маша Распутина (отвечая на вопрос о Филиппе Киркорове): «Не
люблю я мужиков-артистов. Они все очень капризные, к тому же голубые»; Барри
Алибасов: «Для популярности любого артиста лучше слыть голубым».
Эксплуатируется и криминальная тема. Вот названия двух интервью Михаила
Шуфутинского: «Я не блатной, я — просто фраер» и «Блатную жизнь люблю, но
воровать боюсь».
Всячески подчеркивается сексуальность: заголовки интервью с Владом Ста-
шевским «Девушки — как смена декораций», с Пресняковым-старшим: «Мой
сын — самый сексуальный певец». Сценические наряды отвечают прежде всего
цели подчеркнуть сексапильность любой ценой — вплоть до эротики.
Поп-культура выставляет напоказ именно то, что может заинтересовать мак-
симальное число людей. Один пример: Стас Намин сообщает, что следующий
номер его журнала «Стас» поместит на обложке портрет Иосифа Кобзона без
парика; после этого он же дает опровержение.
А «примадонна» А. Б. собрала пресс-конференцию, чтобы поделиться сведения-
ми, что сама посоветовала Филиппу Киркорову намекать на его якобы «транссек-
суальность», учитывая, что «голубые» — значительная прослойка слушателей. А те-
перь вот опровергает: он не испытывает сексуального влечения к представителям
мужского пола.
Скандалы
«Пусть лучше говорят обо мне плохо, но только не забывают» — вот принцип,
который толкает многих на скандальные поступки. Даже такие корифеи шоу-
бизнеса, как Алла Пугачева, не чураются подобных приемов.
«Я скандалов не придумываю и не ищу. Скандалы сами находят меня». Почему
же скандалы так легко находят примадонну? Потому что это наиболее верный
путь, чтобы об артисте не забыли.
503
Возвращение А. Б. к гастрольной деятельности (после большого перерыва) озна-
меновалось скандалом: на афишах примадонна оказалась изображенной с неприлич-
ным жестом. Трудно поверить, что такой искушенный в самоподаче человек, как
А. Б., могла допустить подобную «оплошность» несознательно.
Пресс-конференция звезды с «оправданиями» лишь привлекла еще большее
внимание публики.
Как видим, действует чисто западная аксиоматика, в соответствии с которой
не так важно, плохо или хорошо о тебе говорят, важно, чтобы при этом не
перевирали твою фамилию.
Личная жизнь напоказ
Наделал шуму рекламный трюк, когда мужчина и женщина жили в течение
нескольких недель в витрине магазина. Перед ней всегда толпились зеваки. Устро-
ители этого спектакля добились цели — привлечь внимание к этому торговому
заведению.
Большинство поп-звезд реализует по существу тот же сценарий: распускают
слухи о своих изменах-разводах, сошлись-разошлись, беременностях и прочее, —
а потом опровергают, подбрасывают новую «клубничку» и т.д.
Не хочется говорить о «поющих трусах», остановимся лишь на безусловно
талантливых артистах. Достоверно известно, что доходы каждого из участников
звездной пары Пугачева — Киркоров резко возросли после их театрализованного
бракосочетания, по всему смахивавшего на успешное коммерческое предприятие:
оно привлекло внимание к обоим персонажам. Все сразу начинают высчитывать
разницу в возрасте, строить прогнозы и т.д.
Разводились «на всю страну» Николаев, с Королевой, Лолита Милявская и
Саша Цекало, Валерия со своим мужем — продюсером Шульгиным.
Теперь вошла в моду демонстрация посредственными певичками на телеэкране
синяков, полученных от богатого мужа, вложившего миллионы долларов в ее
раскрутку.
Поп-культура целенаправленно использует слухи и скандалы. Вот мнение Миха-
ила Задорнова: «Есть артисты, для которых это как наркотик — когда их обсуж-
дают. Но за всем, по большому счету, стоят деньги. И у артистов на это чутье.
После того как проходит какая-то серьезная сплетня о каком-то артисте, вырас-
тают гонорары. Очень резко».
Кристина Орбакайте дает интервью под заголовком «К сплетням я привыкла»:
«Есть целая система организации скандалов. Кто-то это делает специально, чтобы
поддерживать свою популярность». Приведем примеры еще нескольких заголов-
ков: Лайма Вайкуле: «Самая интересная сплетня обо мне, это...», Станислав Са-
дальский: «Как делаются скандалы».
Питательной средой для возникновения слухов, сплетен является интерес пуб-
лики к личной жизни публичных людей, какими являются представители шоу-
бизнеса.
Найдены и вполне цивилизованные средства для удовлетворения зрительского
любопытства. Пользующаяся большой популярностью передача «Пока все дома»
показывает семью знаменитости, интерьер жйлища, домашних животных. А пере-
дача «Смак» привлекает зрителей не столько рецептами приготавливаемых блюд,
сколько возможностью понаблюдать за известными людьми «на кухне» — что
они готовят, как одеты, как держатся.
504
Создание пиар-событий
С целью привлечения внимания имиджмейкеры сами конструируют события и
информацию, могущие вызвать интерес публики. Например, группу «Роллинг
Стоунз» постоянно сопровождал шлейф событий, которые затем разносила прес-
са. То девочка-подросток упала с балкона, то был сорван концерт португальского
пианиста, проходивший в соседнем помещении, то шеф полиции отключает мик-
рофоны, чтобы остановить разбушевавшуюся толпу.
В качестве другого примера приведем сообщение «Комсомольской правды» (1997,
28марта) о выпуске альбома «Flaming Pie» («Огненный пирог»): «Маккартни, две недели
назад возведенный английской королевой в рыцарское звание, сказал, что пластинка
посвящена памяти Джона Леннона. В1961-м году в одном из интервью на вопрос о
происхождении названия группы Джон Леннон ответил, что у него было видение, в
котором человек, сидящий на огненном пироге, сказал: «С этого дня вы будете назы-
ваться «Битлз»! Сначала предполагалось, что название пластинки относится к дея-
тельности Линды Маккартни по производству полуфабрикатов для вегетарианцев».
В нескольких предложениях есть и рыцарское звание, и история происхожде-
ния названия, и даже полуфабрикаты для вегетарианцев. Каждый читатель для
пересказа получает свой «квант» сведений, который затем сможет вытянуть за
собой и остальные порции информации. Из этого примера видно, что выпуск
альбома персонализируется, он входит в нашу память с определенной эмоцио-
нальной аурой. Тем более что сообщение проиллюстрировано фотографией, где
изображены Маккартни и королева с надписью (кстати, тоже «работающей»)
«Королева Елизавета и ее рыцарь Пол».
13.8. МОДЕЛЬ САМОПРОДВИЖЕНИЯ
Истина — дочь времени.
Цицерон
Все сказанное в этой главе о самопродвижении укладывается в следующую
модель этого вида влияния:
Мишень воздействия — заинтересованность адресата поддержать более компе-
тентного и /или уже чего-то добившегося инициатора, который более способен
решить насущные проблемы, волнующие адресата.
Вовлечение — демонстрация инициатором своей компетентности, успехов, при-
влекательности, высокого статуса и власти.
Фон — позитивная оценка адресатом инициатора как человека, достойного
продвижения.
Побуждение — призыв инициатора (открытый или угадываемый) поддержать
его продвижение.
Глава 14
ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ
У сердца свой разум, который нашему разуму не известен.
Б. Паскаль
14.1. ДОСТИЖЕНИЕ СИМПАТИИ
Симпатия — проявление родства душ.
А. Декурсель
В работах зарубежных психологов подобное явление обозначается термином
«аттракция» (англ. — attraction; от лат. attrahere — тянуть к себе, притягивать; в
переносном смысле — привлекать, склонять).
В социальной психологии аттракцией называют дружелюбный тип отношений
между людьми, симпатии их друг к другу.
Социально-психологической аттракцией называют свойство человека вызывать
к себе симпатию и доверие у других людей [26, 48—49].
Физическая привлекательность
В большом числе исследований связи физической привлекательности инициа-
тора и симпатии к нему доказано преимущество более красивых. Данные, полу-
ченные в хорошо контролируемых лабораторных экспериментах, указывают на
то, что люди с приятной внешностью нам нравятся больше, чем непривлекатель-
ные люди [407]. Уже начиная с раннего детства преимущество проявляется в более
высоком социометрическом статусе в группе сверстников [293]. Поданным К. Дайон
[294], уже четырехлетние дети говорят, что лучше быть красивым, так как тогда
«тебя все будут любить и не будут обижать». Начиная с четырех лет красивая
внешность обеспечивает и мальчикам, и девочкам более высокую популярность
(отрицательная зависимость фиксируется лишь у девочек от 5 лет 5 месяцев до
6 лет 10 месяцев).
То же наблюдается и в межполовом общении взрослых. Так, еще в начале 60-х
годов установлено, что удовлетворенность партнером на танцах определяется только
его физическими данными и не зависит от интеллекта, социально-демографичес-
кой принадлежности и других характеристик [536].
Есть данные, что субъект осуществляет выбор красивых, даже и не предполагая
общаться с ними и вообще имея весьма ограниченный опыт контакта с людьми.
Так, дети обоего пола от 2 лет 9 месяцев до 6лет 1 месяца в ситуации эксперимен-
та значительно чаще вызывали на экран тахистоскопа изображение красивого свер-
стника, чем некрасивого [294]. Предпочтение более красивых может вызываться
большим развитием у них коммуникативных навыков. Данные по этому опросу
506
I различаются для мужчин и женщин. Так, Г. Рейс с соавт. [477] обнаружили, что
физическая привлекательность мужчин способствует интенсификации их контак-
) тов с женщинами и снижению уровня контактов с мужчинами. У женщин же
। уровень физической привлекательности вообще не влияет на интенсивность соци-
ального взаимодействия.
j Положительная связь между красотой и популярностью может быть вызвана
• какими-либо «выгодами» общения с более физически привлекательными. В пользу
; такого прагматического объяснения свидетельствует так называемый эффект «ир-
; радиации красоты». Как показали Г. Сигал и Э. Аронсон [510], оценка физичес-
, кой привлекательности мужчины существенно зависит от внешних данных жен-
; щины, считающейся его постоянным партнером.
; Ориентация на более красивых может задаваться существованием стереотипов,
связывающих отдельные внешние характеристики или уровень физической при-
• влекательности в целом с определенными характерологическими чертами. Так,
мужчины воспринимают женщин с расширенными зрачками (в условиях экспе-
i римента — вследствие пребывания в помещениях с контрастной освещенностью)
1 как сексуально возбужденных [239]. Эмпирически установлено, что изображенно-
। му на фотографии человеку приятной наружности мы, как правило, приписыва-
! ем положительные качества.
i Более красивым из изображенных на фотографии объектов испытуемые обоего
I пола чаще приписывают положительные личностные черты и сулят счастливое
I будущее [294], людям же с физическими недостатками приписывают [239] раз-
. личные пороки [46, 45—49].
, Как показали исследования, индивидам, имеющим приятную внешность, мы
! автоматически приписываем такие положительные качества, как талант, доброта,
j честность, ум [308]. И даже не представляем, какую большую роль играет физи-
ческая привлекательность в процессе принятия решений.
j В одном эксперименте опрошенные студенты-мужчины, отвечая на вопрос,
; что они ищут в потенциальных подругах, поставили «физическую привлекатель-
' ность» в самый конец списка [529].
В то же время исследование за исследованием демонстрирует прямо противопо-
ложное: на студентов, как и на все население в целом, оказывает всеохватывающее
влияние как раз физическая привлекательность другого человека [327].
Например, в одном из экспериментов Элайн Уолстер (Хетфилд) и его сотрудни-
ки [534] наугад составили пары из только что поступивших в Миннесотский
университет студентов и организовали им свидания, до этого проведя их через
батарею личностных тестов. Как вы думаете, какая из множества характерис-
тик явилась определяющей в вопросе о том, понравятся ли встретившиеся на
свидании молодые люди друг другу? Этим определяющим качеством оказались не
ум, не мужественность, не женственность, не властность. Не подчиненность, не
зависимость, не независимость, не сенситивность, не искренность и тому подоб-
ное! Единственной детерминантой того, понравились или нет друг другу студент
и студентка, составляющие пару, и встречались ли они еще раз, явилась физическая
привлекательность. Если красивый мужчина оказывался в паре с прекрасной жен-
щиной, то вероятность того, что они захотят встретиться снова, была выше, чем
в других случаях [6, 376].
: Последствия подсознательного допущения того, что «красивая форма равна
! прекрасному содержанию», порою пугают.
i
507
Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974г.,
было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с полови-
ной раза больше голосов, чем непривлекательные 13131. Однако дополнительные ис-
следования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по от-
ношению к политикам. 73 % канадских избирателей, позиция которых являлась
предметом изучения психологов, самым решительным образом отрицали, что на их
выбор влияла физическая привлекательность кандидатов; только 14 % избирателей
допускали возможность подобного влияния [313]. Избиратели могут отрицать, что
внешние данные кандидатов имеют для них значение, но факты доказывают, что
это не так [253].
Указанный фактор срабатывает на всех уровнях вплоть до выборов высших
должностных лиц.
Так, анализ президентских выборов в США за все время их существования пока-
зал, что в подавляющем большинстве случаев избиратели отдавали свои предпочте-
ния претенденту более высокого роста. Известно, что рост мужчины является
важным фактором его привлекательности.
Маленький рост политика в целом не способствует положительному его восприя-
тию. Понимая это, И. В. Сталин, снимаясь на групповых фотографиях или находясь на
трибуне Мавзолея, вставал на специальную скамеечку. Будучи невысокого роста, вождь
хотел выглядеть внушительнее своего окружения и добивался этого. По той же при-
чине он, как правило, вел заседания Политбюро, Секретариата ЦК стоя, а разговаривал
со стоящими, не подходя близко, чтобы не сказывалась его ущербность в росте.
Поданным исследований, на собеседовании при приеме на работу внешность
соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональ-
ные показатели, хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для
них никакого значения [422]. Преимущество работников с привлекательной вне-
шностью распространяется и на оплату труда. Данные исследований среди канадс-
ких и американских служащих показывают, что труд работников с приятной
внешностью оплачивается в среднем на 12—14 % выше, чем труд их несимпатич-
ных коллег [362].
Сходный результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось,
насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную долж-
ность. Во время наблюдавшихся интервью работодатели больше внимания обраща-
ли на внешность кандидатов, нежели на их профессиональные навыки. Причем про-
водящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на
них [422].
Ирен Фриз [340] и ее сотрудники оценивали привлекательность более семи
сотен молодых людей обоих полов и прослеживали их профессиональную карьеру
на протяжении десяти лет, начиная с момента получения диплома магистра дело-
вого администрирования. Результаты оказались совершенно недвусмысленными.
Так, среди мужчин физическая привлекательность прямо связана с более высо-
кой стартовой зарплатой. Более того, эта связь не ослабевает со временем, хотя,
казалось бы, работодатели могли узнать своих сотрудников более глубоко: при-
влекательные работники продолжали зарабатывать больше, чем их не столь при-
влекательные коллеги, на протяжении всех десяти лет.
У женщин внешняя привлекательность не оказывала реального влияния на
стартовую зарплату, однако это влияние начинало сказываться по прошествии
некоторого времени и продолжалось вплоть до завершения исследования.
508
На карьеру и заработную плату определенное влияние оказывает и такая фи-
зическая характеристика, как рост человека.
Известные английские психологи Алан и Барбара Пиз утверждают, что менед-
жеры старшего звена в среднем значительно выше остальных.
— Мы провели исследование взаимосвязи роста и зарплаты менеджеров круп-
ной фирмы на примере 2 566 человек, — рассказывают психологи, — и обнаружи-
ли, что каждый дополнительный дюйм (25 мм) роста прибавляет менеджеру по-
чти 400 фунтов стерлингов (это 20 000 российских рублей), не важно, мужчина
это или женщина.
Исследования в США также подтверждают взаимосвязь роста и финансового
успеха. На Уоллстрит каждый «лишний» дюйм роста приводит к увеличению
зарплаты в среднем на 680 долларов. Та же тенденция — в правительственных
учреждениях и университетах. Более того, высокие мужчины в США сразу полу-
чают более высокую начальную зарплату. Тем, чей рост превышает 190 см, платя т
на 12 % больше, чем тем, чей рост менее 185 см.
Поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится (а нам больше нравят-
ся физически привлекательные люди), становится понятно, почему торговых
агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модель-
еры берут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему
мошенники и мошенницы, как правило, внешне привлекательны.
Обсуждая понятие красоты, мы концентрировали внимание на красоте визу-
альной, внешней. Разумеется, есть и другая красота. Однако механизмы нашего
зрительского восприятия оказывают чудовищно сильное влияние на наши чув-
ства и действия. Мы словно навек повенчаны со своими глазами, когда те служат
средством определения физической привлекательности. И, как нам уже довелось
видеть, стоит только категоризировать какого-то человека как «прекрасно выгля
дящего» или, наоборот, «невзрачного», как мы тут же стремимся приписать ему и
совсем другие качества: например, хорошо выглядящие люди с большей вероят-
ностью поразят нас сердечностью, сексуальностью и обаянием, нежели невзрач-
ные. (Более подробно об атрибуции — приписывании качеств см. в главе «Фоновое
обеспечение».)
Все сказанное свидетельствует о том, что физическая привлекательность явля-
ется первой закономерностью формирования аттракции в рамках межличностного
взаимодействия.
Достоинства инициатора
На аттракцию влияют и другие свойства ее инициатора, например, его соци-
альные характеристики: статус, образование, профессия и т.д. В большинстве слу-
чаев аттракция положительно коррелирует с личными достоинствами инициато-
ра: его искренностью, энергичностью, компетенцией, умом [417].
Если инициатор воздействия в ходе общения с адресатом проявляет эруди-
цию, любознательность, умение вести беседу, слушать собеседника, то этим он
формирует положительное отношение адресата к себе, проявляющееся в форме
аттракции, росте интереса адресата к личности инициатора.
У этого правила есть, однако, серьезные ограничения: «слишком» большая
выраженность у человека положительных характеристик снижает аттракцию к нему.
Одну из закономерностей формирования и развития аттракции можно сформу-
лировать как компетенция инициатора. Суть ее в том, что компетентность человека
509
в какой-либо области является фактором, способствующим росту его привлека-
тельности среди окружающих. Как констатируют Р. Девис и П. Хофтон, «люди
испытывают симпатии к людям, компетентным в тех или иных областях, и напро-
тив — антипатии к некомпетентным людям» [285, 83].
В научной литературе существует огромное количество явно парадоксальных
фактов, демонстрирующих следующее: считающиеся наиболее компетентными и
генерирующими самые блестящие идеи члены групп, занятых решением задач, —
это, как правило, совсем не те люди, которые вызывают наибольшую симпатию
[224; 225]. Как же можно объяснить этот очевидный парадокс? Одно из возмож-
ных объяснений заключается в том, что, хотя нам и нравится быть среди компе-
тентных людей, однако человек, обладающий значительными способностями,
может вызвать у нас дискомфорт: этот человек может показаться нам недоступ-
ным, держащим дистанцию, сверхчеловеком. Возможно, он понравился бы нам
больше, если бы проявил какие-то доказательства того, что на самом деле он не
является абсолютно непогрешимым.
Чтобы проверить предположение о том, что свидетельство непогрешимости вы-
сококомпетентного человека может увеличить симпатию к нему, необходим экспе-
римент. Одним из великих преимуществ эксперимента является то, что он исключает
или держит под контролем побочные переменные (например, самоотверженное при-
знание своей ответственности за допущенную ошибку) и, следовательно, позволяет
нам более точно оценить воздействие одной переменной на другую.
Е. Аронсон в соавторстве с Б. Уиллерманом и Дж. Флойд [217] осуществил
такой эксперимент. Испытуемым — студентам Миннесотского университета пред-
лагалось прослушать аудиопленку, на которой, как сообщали экспериментато-
ры, было записано интервью с молодым кандидатом на участие в популярной
в то время телевикторине «Кубок колледжей». Испытуемым предлагали один
из четырех вариантов интервью: 1) с человеком, «близким к совершенству»;
2) с человеком, «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;
3) с посредственным человеком; 4) с посредственным человеком, совершив-
шим грубую ошибку. Все эти интервью содержали очень трудные вопросы,
которые обычно задаются в реальной телевикторине, и испытуемому предлага-
лось оценить кандидата по таким параметрам, как производимое им впечатле-
ние, симпатичность и т.п.
Итак, на одной из пленок молодой человек демонстрировал высокий уровень
компетентности: действительно, его показатели были близки к совершенству —
правильные ответы на 92 % вопросов. Кроме того, в ответ на вопрос, чем он
занимался в старших классах школы, данный кандидат скромно признался, что
был отличником, редактором школьного альманаха и членом сборной школы по
легкой атлетике. На другой пленке кандидат (на самом деле это был тот же актер,
говоривший тем же голосом!) был представлен как человек со средними способ-
ностями: он правильно ответил только на 30 % вопросов, а в процессе интервью
признавался, что получал в школе средние отметки, в редакции школьного аль-
манаха занимался корректурой и пытался занять место в сборной по легкой ат-
летике, но безрезультатно.
Наконец, на двух других пленках, на которых были записаны те же самые
интервью — соответственно с «совершенным» и с «посредственным» молодыми
людьми, — в обоих случаях отвечавший на вопросы кандидат совершал досадный
промах: ближе к концу интервью он неловко проливал на себя чашку кофе.
510
«Посадка в лужу» кандидата была организована следующим образом: на пленке
были слышны звуки какой-то суматохи, шума, отодвигаемого стула и, наконец,
доносился страдающий голос молодого человека: «О Боже, я пролил кофе на
новый костюм!» Чтобы обеспечить одинаковые условия, фрагмент пленки с за-
писью инцидента с пролитым кофе был продублирован, после чего одна копия
была вклеена в запись интервью с «полным совершенством», а другая — в интер-
вью с «посредственностью».
Таким образом, перед нами четыре типа экспериментальных условий: 1) че-
ловек с превосходными способностями, совершивший грубую ошибку; 2) тот же
человек, не совершивший ошибки; 3) человек со средними способностями, со-
вершивший ошибку; 4) тот же человек, не совершивший ошибки.
И вот каковы оказались результаты. Наиболее привлекательным был назван чело-
век с превосходными способностями, но совершивший ошибку; наименее привлекатель-
ным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку. Вторым по
параметру привлекательности был человек — «безошибочное совершенство», а треть-
им — человек — «безошибочная посредственность». При этом ясно, что в самом по себе
проливании кофе на свой костюм ничего привлекательного не было. Однако с помощью
указанного поступка образ «совершенного» человека пополнился симпатичными черта-
ми, добавив ему привлекательности; а среднего человека тот же поступок превратил
в «еще более среднего» и соответственно в менее привлекательного.
Данный эксперимент дает дополнительные аргументы в пользу нашего утвер-
ждения, что хотя высокий уровень компетентности повышает нашу привлека-
тельность, еще более привлекательными мы станем, если появится хотя бы ка-
кое-то доказательство того, что и мы способны на ошибку. Данный феномен был
назван эффектом «посадки в лужу».
Интересные уточнения этого общего результата были получены в более позд-
них и более сложных экспериментах. Выяснилось, что эффект «посадки в лужу»
проявляется наиболее четко в тех случаях, когда у наблюдателя возникает неяв-
ное ощущение угрозы конкуренции с оцениваемым человеком.
Так, эксперимент Кей До [288] продемонстрировал, что эффект «посадки в
лужу» наиболее сильно проявляется у мужчин. Исследовательница обнаружила,
что хотя большинство мужчин в ее исследовании предпочитало высококомпетен-
тного мужчину, совершившего грубую ошибку, у женщин наблюдалась тенден-
ция к предпочтению высококомпетентного неошибающегося человека, вне зави-
симости от того, мужчина это или женщина! Аналогичным образом, Аронсон с
коллегами обнаружили, что мужчины со средним уровнем самооценки с большей
вероятностью предпочтут высококомпетентного человека, совершившего грубую
ошибку, в то время как мужчины с низкой самооценкой, испытывающие, оче-
видно, слабые конкурентные чувства к подобной фигуре, предпочтут высоко-
компетентного неошибающегося человека [215].
Следует особо подчеркнуть, что ни одна сколько-нибудь заметная по объему
группа испытуемых, вне зависимости от их собственного уровня самооценки, не
предпочла «середнячка» [6, 371—375].
Совместная деятельность
Следующей закономерностью формирования и развития аттракции, которую
отмечают исследователи, является совместная деятельность. Экспериментально
установлено [506; 216; 212], что совместная деятельность сближает людей, при
511
этом успешная совместная деятельность (даже в рамках игры) способствует росту
аттракции более, нежели неуспешная.
Многочисленные результаты исследований зарубежных и отечественных уче-
ных убедительно свидетельствуют, что сотрудничество способствует росту, а
конкуренция — снижению уровня аттракции в паре. Выраженный конкурентный
характер носят, например, взаимоотношения во многих семьях. Однако на пер
вых этапах общения этот параметр чаще всего задается «извне» — нормами,
принадлежностью индивидов к соперничающим группам (семьям, родственни-
кам) и т.д.
На межличностную привлекательность влияют предполагаемые условия со-
трудничества и соперничества. Они изменяют отношение клицу, с которым пред-
полагается взаимодействие, что показано в исследованиях М. Лернера и В. Шерара
[411]. Информацию о другом (предполагаемом партнере) испытуемые получали
якобы из соседней комнаты. На самом деле на магнитофоне было записано интер-
вью предварительно, но испытуемые воспринимали его как действительное. По-
казатели, полученные в предполагаемых ситуациях сотрудничества и соперниче-
ства, сравнивались с результатами контрольной ситуации, в которой
взаимодействие вообще не ожидалось. Измерение сходства основывалось на раз-
нице между ответами при заполнении личностных опросников на себя и на «мни-
мого» партнера. Специально оценивалась социальная дистанция, к которой стре-
мился испытуемый в случае предполагаемого сотрудничества, соперничества и в
условиях, когда взаимодействие не ожидалось. Социальная дистанция в данном
случае оценивалась по желанию испытуемого близко взаимодействовать с пред
полагаемым партнером (жить в одной комнате, быть лично знакомым). Привлека-
тельность определялась по 15 шкалам, сумма которых могла служить основанием
для оценки симпатии к другому (предполагаемому) партнеру. Полученные ре-
зультаты говорят о следующем.
1. Ожидаемое конкурирующее взаимодействие приводит к снижению сход-
ства, которое оценивается испытуемым при заполнении вопросника на пред-
полагаемого партнера. Для понимания соревновательной ситуации (даже пред-
полагаемой, как в данном случае) следует иметь в виду, что оценивание и
сравнение себя и соперников является главным фактором, регулирующим пове-
дение. Поэтому при оценке подобия—контраста (ожидаемого соперничества)
испытуемый невольно переоценивает различия между собой и предполагаемым
партнером. Само условие соревнования предполагает дифференциацию между
конкурирующими людьми, а сотрудничество, наоборот, требует консолида-
ции, сближения.
2. В условиях ожидаемого соперничества испытуемые показали тенденцию к
росту показателя социальной дистанции. Это влияние особенно ярко проявилось в
реакциях на вопрос: «Желали бы вы иметь этого партнера своим товарищем по
комнате?»
3. Ожидаемое сотрудничество вызывает у испытуемых желание сократить соци-
альную дистанцию с предполагаемым партнером, что тоже вполне понятно, если
учесть, что оптимальное сотрудничество невозможно без более или менее адек-
ватных знаний о партнере, а это возможно только при сближении с ним.
4. Предполагаемое сотрудничество приводит к росту привлекательности субъекта,
с которым ожидается взаимодействие [110, 79—81].
512
Поддержка адресата
Если инициатор воздействия в процессе совместной деятельности оказывает
(либо проявляет готовность оказать) реальную помощь партнеру путем личных
усилий, то этим формирует у него положительное отношение к себе.
Еще Аристотель говорил, что люди любят тех, кто делает им добро. Аттракция,
таким образом, возникает в ответ на положительные действия (услуги, высокая
оценка и т.д.), неприязнь — в ответ на негативные. При этом происходит перенос
позитивного отношения к услуге на ее источник.
Например, в классической работе, посвященной заключенным исправитель-
ного учреждения для малолетних преступниц, Элен Холл Дженингс [386] обна-
ружила, что наибольшей популярностью в таких заведениях пользовались те де-
вушки, которые придумывали новые и интересные формы совместной деятельности
и помогали другим включиться в них.
Симпатия по отношению к людям, оказавшим нам услугу, простирается даже
нате ситуации, когда эта услуга вышла ненамеренной. Это было продемонстриро-
вано Бернис и Альбертом Лотт [415] в эксперименте с маленькими детьми.
Исследователи разбили детей на тройки и предложили им поиграть в настольную
игру, в которой требовалось отыскать некие безопасные (свободные от «мин») пути
к цели. Выигрывали те, кому повезло сделать удачный выбор направления движения;
тех, кому не повезло, ждала гибель на «минном» поле. Конкретно, дети передвигали
фишки по игровой доске, на каждой новой клеточке открывая коробочку, сообщавшую
о том, «заминировано» данное поле или нет, причем «мины» оставались «действующи-
ми» даже после «взрыва». Если ходящий выбирал неверный путь и попадал на «мину»,
то он «взрывался» (выбывал из игры), но при этом тот, кто получал ход за ним, уже
мог видеть, на какую клеточку ходить нельзя. После этого ему оставалось лишь
выбрать какой-то иной путь. В то же время те дети, которым удалось выбрать
правильный путь, приводили и других к успешному завершению игры.
Результаты показали, что дети, которые были вознаграждены, достигнув в цело-
сти и сохранности финиша, испытывали большую симпатию по отношению к своим
друзьям, которые, конечно, послужили для победителей своего рода инструментом
достижения цели, чем дети, которым не удалось достичь финиша.
Итак, нам больше нравятся люди, которые внесли вклад в нашу победу (и
меньше нравятся люди, которые этого не сделали), даже если эту услугу они
оказали нам непреднамеренно.
Однако мы не всегда испытываем симпатию к тем, кто оказывает нам услуги.
Конкретно, нам не нравятся люди, чьи услуги наводят на мысль, что за этим
«что-то стоит» — какие-то тайные намерения, которые представляют угрозу на-
шей свободе. Люди не любят получать подарки, если те предполагают какие-то
ответные дары; более того, людям не нравится принимать услуги тех, кто извле-
кает из оказания их какую-то пользу для себя.
Подтверждение этим рассуждениям дает эксперимент Джека Брема и Энн
Коул [248]. Экспериментаторы попросили студентов принять участие в исследова-
нии (экспериментаторы охарактеризовали его как «важное»), во время которого
от испытуемых требовалось дать свои первые впечатления о людях. Пока испыту-
емый ожидал начала эксперимента, другой человек (в действительности помощ-
ник экспериментаторов) просил разрешения выйти на несколько минут. В одних
экспериментальных условиях он просто спустя короткое время возвращался и
занимал свое кресло, в других — он возвращался с бутылкой газированного на-
17 Зак. 1087
513
питка, который тут же предлагал испытуемому. После этого каждого испытуемо-
го просили помочь этому другому человеку в выполнении некоего скучного зада-
ния. И вот что интересно: те студенты, кому не был предложен напиток, в
большей мере готовы были ему помочь, чем те студенты, кому он эту услугу
оказал! Помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у адресата
к инициатору, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции
во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы неоднократно
подтверждались экспериментально.
Другими словами, чем больше услуг человек оказывает другому человеку, тем
большую симпатию он сам испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек
стремится к поддержанию когнитивного баланса: «Если я делаю что-то хорошее
этому человеку, значит, он и сам хороший».
Один из величайших мировых писателей Лев Толстой [164] еще в 1869 г. пи-
сал, что мы любим людей не столько за то добро, что они сделали для нас,
сколько за то добро, что мы сделали для них.
Аналогичным образом Бенджамин Франклин в 1736 г. использовал ту же на-
родную мудрость в качестве политической стратегии и явно добился успеха. Фран-
клин, обеспокоенный политической оппозицией и нескрываемой враждебностью
одного из членов законодательного собрания штата Пенсильвания, вознамерился
победить его следующим образом:
«Я не ... ставил целью достичь его благорасположения путем оказания ему
любого подобострастного уважения, но по прошествии некоторого времени приме-
нил иной метод. Прослышав, что в домашней библиотеке моего недоброжелателя
хранится одна редкая и удивительная книга, я написал ему письмо, выразив желание
внимательно ознакомиться с ней и попросил его оказать мне услугу — предоста-
вить книгу всего на несколько дней. Он немедленно прислал ее мне, а спустя неделю
я вернул книгу с запиской, в которой выразил величайшую признательность. При
нашей следующей встрече с этим человеком в здании Парламента он первым заго-
ворил со мной (чего никогда до этого не делал), причем очень учтиво, и даже выразил
готовность оказать мне другие услуги, как только понадобится. Вскоре мы стали
хорошими друзьями, и наша дружба не прерывалась вплоть до его смерти. Это еще
один случай проявления правоты некогда заученной мною старой максимы, которая
гласит: “Тот, кто однажды сделал тебе добро, будет более готов повторить его,
нежели тот, кому ты сам оказал услугу”».
Но стоит ли приписывать успех Франклина выбранной им стратегии, или
успех был достигнут благодаря какой-либо одной из привлекательных черт его
личности? Чтобы быть уверенным, необходим хорошо контролируемый экспе-
римент. Именно таковой и был проведен Джоном Джекером и Дэвидом Лэнди
[385] спустя более 230 лет после «неформального» эксперимента Бенджамина
Франклина.
В их эксперименте студенты выполняли задание, связанное с формированием
понятий, что позволяло им заработать солидную денежную сумму. После того как
эксперимент завершился, к одной трети испытуемых обратился экспериментатор,
который объяснил им, что для финансирования эксперимента он использовал
собственные средства, а сейчас деньги кончились, и он вынужден остановить
эксперимент. После этого он спросил студентов: «Не могли бы вы в качестве
особой услуги вернуть мне те деньги, которые заработали?» Ко второй трети
испытуемых обратился не экспериментатор, а секретарь учебной части, которая
514
попросила студентов вернуть заработанные деньги в виде особой услуги «потра-
тившемуся» исследовательскому фонду факультета психологии. Оставшуюся треть
никто не просил возвращать деньги. Наконец, всех испытуемых попросили запол-
нить анкету, которая представляла возможность высказать свое отношение к экс-
периментатору. В результате тем студентам, у которых выпросили деньги под ви-
дом оказания услуги экспериментатору, он понравился больше, чем другим,
потому что, оказав ему услугу, они успели убедить себя в том, что эксперимента-
тор — порядочный человек и вполне заслужил ее.
Похожие результаты были получены в эксперименте Мелвина Лернера и Кэро-
лайн Симмонс [410], в котором группам испытуемых предоставили возможность
наблюдать за студентом, который в рамках эксперимента на научение якобы по-
лучал серию ударов током. Дав испытуемым насмотреться на его мучения, экспе-
риментаторы затем разрешили некоторым группам проголосовать, используя ин-
дивидуальные бюллетени, следует ли продолжать удары током. Другим группам
такого права дано не было. Все испытуемые, получившие право проголосовать,
выступили за прекращение наказаний током, однако лишь некоторые группы
добились прекращения наказаний, в то время как мнение других групп ни к чему
не привело и наказания током продолжались. В результате те люди, голоса которых
повлияли на решение о прекращении наказаний током, прониклись наибольшей
симпатией к жертве [6, 368—371].
Если инициатор воздействия удовлетворяет потребности адресата в снятии внут-
ренних напряжений, «эмоциональном резонансе», полном понимании, сочув-
ствии, сопереживании, дружбе и поддержке, тем самым формирует у него ат-
тракцию.
Розенфельд (1966), объясняя эмпатийный аспект аттракции, указывал на
его связь прежде всего с чувством защищенности, неодинокости человека. На-
личие подобного рода отношений позволяет человеку уменьшить негативное
эмоциональное напряжение, что и приводит к чувству благодарности к их
носителю.
Этот вывод находится в полном соответствии с предположением [290; 291]
о том, что кооперат ивное взаимодействие или представления о нем ведут к возра-
станию аттракции.
Похвала
Симпатия возникает и как результат положительных оценок со стороны парт-
неров по взаимодействию. Эта закономерность проявляется в том, что мы склон-
ны положительно относиться к тем людям, которые оценивают нас положитель-
но, и соответственно — отрицательно к тем, кто оценивает нас отрицательно
[211; 214; 512]. Как экспериментально установили Р. Девис и П. Хофтон, «мы с
симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам, й с антипатией к
тем, кто так же относится к нам» [285, 81].
В многочисленных экспериментах было показано [240], что субъекты, дающие
завышенную (с точки зрения самого объекта) оценку ему, воспринимаются им в
целом более позитивно, чем дающие адекватную. Первым приписывается боль-
ший уровень «понимания», чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать
и т.д.
В одном из экспериментов Тереза Амабаль [203] попросила студентов прочи-
тать отрывки из двух рецензий на только что вышедшие новые романы. Обе
515
рецензии были напечатаны в книжном приложении к газете «Нью-Йорк Таймс»,
обе были одинаковы по объему и качеству написанного; но одна была крайне
хвалебной, а вторая — крайне ругательной. Рецензент, настроенный критически,
показался студентам более умным, компетентным и квалифицированным, но
менее симпатичным, чем рецензент, написавший хвалебную статью!
Следующий эксперимент показал, насколько беззащитными мы оказываемся тогда,
когда сталкиваемся с похвалой. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследова-
нии, дали возможность узнать, что говорили о нихлюди, которые в чем-то зависели
от этих мужчин. Одниузналц только положительное, другие — только отрицатель-
ное, а третьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных
вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравилисьте люди, которые
их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла, несмотря на то что
участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечъ выго-
ду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических
замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Похвала вызы-
вала расположение к льстецу и тогда, когда она была обоснованной, и тогда, когда она
не была таковой [303].
Исследования показали, что хотя людям нравится, когда их хвалят, и они
склонны испытывать симпатию к тому, кто их хвалит, однако никто не любит,
чтобы им манипулировали. Если похвалы слишком расточительны, или если они
кажутся незаслуженными, или, что самое важное, положение хвалящего таково,
что он извлекает некую выгоду из «втирания в доверие» к тому, кому расточает
похвалы, то этот человек не вызывает симпатии.
Значительное время изучению этой проблемы посвятили Эдвард Джонс и его
коллеги [387]. В их типичном эксперименте «сообщник» экспериментатора наблю-
дал за тем, как студентки-испытуемые проходили собеседование, после чего он
давал им свою оценку. На самом деле все оценки были сформулированы заранее,
поэтому одни испытуемые слышали в свой адрес положительные оценки, дру-
гие — отрицательные, а третьи — совершенно нейтральные. В некоторых случаях
оценивающему человеку был приписан скрытый мотив: часть испытуемых зара-
нее проинформировали о том, что оценку им будет давать аспирантка, которой
для ее собственного эксперимента нужны испытуемые, и она, естественно, будет
просить студентку-испытуемую поучаствовать в нем.
Результаты показали, что студентки испытывали большую симпатию к тому,
кто хвалил их, а меньшую — к тому, кто подвергал их критике, однако в случае,
когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив похвалить испы-
туемых, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, старая поговор-
ка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Джонс, «кое-
чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.
Таким образом, оказанные услуги и похвалы не являются универсальными
наградами. Будут ли они или нет выполнять функции вознаграждения — зависит
от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели,
похвала и оказание услуги могут даже привести к тому, что снизят привлека-
тельность хвалящих и услужливых людей, и, держи они рот на замке, а руки в
карманах, впечатление было бы более благоприятным. Таким образом, совет
Дейла Карнеги не всегда надежен: если вы хотите кому-то понравиться, то
оказание услуги этому лицу с целью войти к нему в доверие — дело рискован-
ное [6, 367—369]. /
516
1
I Если позитивная оценка в отношении нашей персоны кажется нам незаслу-
женной и мы подозреваем в ней лесть, мы склонны симпатизировать данной
> персоне в меньшей степени [257, 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам
и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к
человеку, ее высказавшему [368, 231].
Нахождение рядом
Нахождение рядом также способствует формированию и развитию межлично-
стной аттракции.
В процессе общения наибольшее влияние на развитие эмоциональных отноше-
ний по сравнению со всеми остальными ситуативными (так называемыми «эко-
логическими») переменными оказывает пространственная близость между участ-
никами общения. Огромный массив данных свидетельствует о том, что чем меньше
расстояние между субъектом и объектом, тем с большей вероятностью возникает
аттракция между ними.
Люди, проживающие рядом, более предрасположены испытывать симпатии
друг к другу, и могут стать друзьями. Частота контактов также способствует росту
: аттракции в межличностных отношениях между людьми.
В исследованиях Л. Нахимова и М. Лентона [454, 205] установлено, что дружес-
кие отношения чаще возникают между теми, кто проживает на одном этаже,
; нежели между людьми, живущими на разных этажах.
i Установлено, в частности, что взаимная симпатия между членами учебных
групп (школьных, студенческих, курсантов военных училищ и т.п.) существен-
I ным образом зависит от того, насколько близко они сидели во время занятий,
как расположены их койки в общежитии и т.д. Так, Т. Ньюком, расселив в одном
небольшом общежитии 17 ранее не знакомых друг другу студентов, обнаружил,
; что в первые недели совместной жизни их взаимоотношения зависели, прежде
j всего, от того, в одной или в разных комнатах и на одном или на разных этажах
] они жили, — пространственная близость оказалась положительно связанной с ат-
; тракцией. Все остальные регистрировавшиеся в исследовании переменные на пер-
вых этапах общения существенной роли не играли [108]. Аналогичные результаты
: получили М. Сигал и Е. Аронсон [512], исследовавшие социометрические выборы
курсантов школы полиции.
Неоднократно было продемонстрировано и влияние на аттракцию расстояния,
на котором живут друг от друга члены пары, — положительная зависимость меж-
ду аттракцией и близостью зарегистрирована здесь как для однополых пар, так и
для разнополых, например, при изучении закономерностей брачного выбора. Объяс-
нение этой зависимости, по-видимому, состоит в том, что пространственная бли-
зость с другим человеком облегчает получение информации о нем, т.е. формиро-
вание его достаточно дифференцированного образа, и повышает вероятность
взаимодействия с ним [46, 64—68].
Почему на рекламных плакатах автомобилей непременно присутствуют краси-
вые девушки? Тому есть научное обоснование. В эксперименте мужчинам показыва-
ли рекламу новой машины. Эту машину рекламировала соблазнительная женщина-
фотомодель. Мужчины, видевшие такую рекламу, оценивали все параметры машины
выше, чем мужчины, которые видели ту же самую рекламу, но без красивой женщи-
ны. Однако большинство мужчин отказывались признать, что именно вид молодой
• симпатичной женщины повлиял на их оценку автомобиля [519].
517
Похожесть
Установлено, что нам нравятся люди, похожие на нас [256], причем не имеет
особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений,
личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто
желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими;
тогда им будет легче достичь своей цели.
Закономерность формирования аттракции, обозначаемая как похожесть, состо-
ит в том, что «люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по ка-
ким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии скорее возникает в
отношении непохожих людей» [285, 81].
Исследования, проведенные Мюрштейном [453, 8] среди супружеских пар, в
которых супруги испытывают чувство симпатии друг к другу, выявили физичес-
кую похожесть между ними.
К фактору похожести относится и выявленная эмпирическим путем Д. Бирном
и Д. Нельсоном прямая зависимость между исходными отношениями, которые
проявляют люди в отношении других людей, явлений, предметов, событий, и
формированием аттракции [255, 659].
Сходными отношениями инициатор повышает уровень доверия к собственной
персоне со стороны партнера по взаимодействию, представляя себя как «своего».
Д. Кендел, анализируя точки зрения и отношения, которые высказывали бо-
лее 2 000 подростков, отмечает похожесть точек зрения у подростков, находя-
щихся в дружеских отношениях [391].
Л.Я. Гозман, исследуя проблему эмоциональных отношений, высказывает пред-
положение о том, что «предпочтение сходных людей связано со стремлением обес-
печить себе психологическую безопасность и комфортность общения» [46,63].
Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем,
кто одет, как мы. В начале 1970-х годов был проведен следующий эксперимент.
Несколько исследователей, одни из которых были одеты консервативно, а другие —
«по-студенчески», просили у студентов монетку, чтобы позвонить^ по телефону.
Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось
более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты по-
разному, студенты давали монету менее чем в половине случаев [320].
При изучении отчетов страховых компаний обнаружено, что клиенты охотнее
оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религи-
озные взгляды, предпочитают курить (если клиент курит) тот же сорт: сигарет и
относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты [321]. Даже незначи-
тельное сходство может способствовать возникновению положительной реакции
на другого человека. Для того чтобы создать видимость сходства, в процветающих
торговых и страховых компаниях на потенциальных клиентов собирается подроб-
нейшая информация. Так, «Анкета клиента» корпорации «Маккей Энвилоуп» на-
считывает 66 позиций по таким разделам: паспортные данные клиента, его обра-
зование, все о членах семьи, нынешняя и предшествующая деятельность, интересы
и проблемы клиента и т.д. Торговые агенты обязаны регулярно пополнять эти
анкеты. Эта информация позволяет организовать «похожесть» агента при следую-
щем посещении клиента.
Наряду с тенденцией выбора более красивых существует и предпочтение парт-
неров того же, что и у себя самого, уровня физической привлекательности. Такая
зависимость обнаружена в ряде полевых и лабораторных исследований. Например,
518
в работе И. Сильвермана [515] осуществлялось наблюдение за парами пришедших
в бар юношей и девушек. Независимые судьи оценивали физическую привлека-
тельность обоих партнеров, а по поведенческим признакам — степень удовлетво-
ренности отношениями. Оказалось, что исследуемая характеристика зависит не от
абсолютных оценок внешних данных партнеров, а от сходства этих оценок.
Г. Уайт [540] изучал относительно длительные романтические отношения среди
молодых пар. Он обнаружил, что физическая привлекательность действительно
является чрезвычайно важным фактором, однако в исследуемой им ситуации ре-
шающую роль в определении того, будет ли данная связь устойчивой или нет,
играла одинаковая степень привлекательности мужчины и женщины, составляю-
щих пару. Спустя девять месяцев, после того как пары начали встречаться, более
глубокая связь наблюдалась там, где мужчина и женщина имели близкие оценки
физической привлекательности, и менее глубокая — в парах, в которых мужчина
и женщина отличались друг от друга по параметру физической привлекательности.
Тенденция предпочтения сходных между собой людей хорошо описывается с
точки зрения представлений о социальном обмене.
Ставшая достоянием адресата воздействия информация о близости взглядов
инициатора с его взглядами способствует возникновению симпатии к нему.
Значительное влияние как на саму аттракцию, так и на характер ее зависимо-
сти от других переменных оказывает соотношение устойчивых свойств членов
пары [146]. В наибольшей степени в этом смысле изучено влияние на аттракцию
степени сходства иди несходства установок. Результаты подавляющего большин-
ства работ свидетельствуют о положительном влиянии совпадения или близости
установок на аттракцию.
Определяющими среди работ этого направления являются исследования, про-
веденные под руководством Д. Бирна и выполненные с использованием разрабо-
танной им методики «поддельного незнакомца» [256].
Эксперимент состоит в следующем: на первом этапе исследования замеряются
аттитюды испытуемого по отношению к различным объектам, на втором — ему
предъявляются результаты измерения установок какого-либо другого человека на
те же объекты. В действительности эти данные фиктивны, «результаты» пред-
ставляют собой лишь ту или иную степень приближения к собственным установ-
кам испытуемого. На третьем этапе работы измеряется аттракция испытуемого
к человеку, якобы заполнявшему вопросник, причем никакой дополнительной инфор-
мации респондент обычно не получает.
Д. Бирн и его соавторы пришли к выводу о существовании прямой пропорцио-
нальной зависимости между степенью сходства аттитюдов и уровнем аттракции.
Бирн дифференцирует установки на важные и второстепенные, что позволя-
ет определить иерархию личностных качеств, в большей или меньшей мере
определяющих межличностную привлекательность [258]. Используя процедуру
«подставного» влияния личностных характеристик (представленных вопросника-
ми, заполненными экспериментатором определенным образом), он обнаружил,
что сходство в установках усиливает чувство симпатии к мнимым незнакомцам.
Причем симпатия проявляется в большей мере тогда, когда сходство установок
обнаруживается по важным качествам и различие — по второстепенным, менее
значимым для данного человека. Наоборот, симпатия к представляемому (по
опроснику) лицу меньшая, если испытуемый обнаруживает сходство с ним по
второстепенным качествам и различия — по важным [110, 76].
519
Прямая зависимость аттракции от степени сходства установок нарушается в тех
случаях, когда испытуемый может возразить субъекту несходных установок, мо-
жет попытаться переубедить его и т.д. [239]. Было также обнаружено, что более
важное значение имеет не сходство самих установок, а совпадение способа их
обоснования, например, прагматического или этического [306]. Однако, несмот-
ря на серьезные ограничения принципа сходства, в большинстве случаев он все
же действует — полученная тем или иным способом информация о близости сво-
их взглядов и взглядов другого человека способствует появлению симпатии к
этому человеку [46, 57—60].
Т.М. Ньюком проводил разнообразные измерения установок в группах студентов,
живших вместе в общежитии и ранее между собой не знакомых [456]. Он обнару-
жил, что в течение нескольких недель сильные взаимные тяготения имели место
среди тех, кто вначале проявлял наибольшее подобие в своих установках. Выявле-
ны значительные положительные корреляции между первоначальным сходством в
ценностях, измеренных по ценностной шкале Олпорта — Вернона, и межличност-
ным притяжением в конце 14-й недели совместного проживания в общежитии.
Д. Брокстон изучал факторы межличностной привлекательности, которые опре-
деляли удовлетворенность проживанием студентов в одной комнате [251, 397].
Испытуемыми были 121 женщина, у которых в течение половины академического
года меняли напарницу по комнате и определяли их субъективную удовлетворен-
ность своими соседками. Субъективная удовлетворенность выше в том случае, ког-
да в большей степени совпадает представление о самой себе («Я-концепция») и
восприятие данного лица другим человеком. Межличностное притяжение является
прямо связанным с взаимным согласием относительно «Я-концепций». Личность Р
является привлекательной для другой личности О, если она (личность О) восприни-
мается Р так же, как сама она (О) оценивает себя (со своими любимыми и нелюби-
мыми качествами). Осознание человека, что он понимаем другим, способствует даль-
нейшему успешному взаимодействию. Но полного взаимопонимания быть не может,
и это сохраняет в значительной мере ту дистанцию, которая вызывает взаимный
интерес людей друг к другу [110, 73—75].
Дополняемость качеств
Теория дополняемости потребностей [538] исходит из предположения, что мы
в своих отношениях стремимся к поиску людей, способных содействовать удов-
летворению наших актуальных потребностей.
Выявлена закономерность, состоящая в том, что «люди стремятся к тем лю-
дям, которые обладают качествами, дополняющими их собственные». Ее можно
условно определить как комплектность [285, 82].
Если по вопросу о влиянии на аттракцию сходства установок есть согласие, то
результаты, касающиеся соотношения личностных свойств членов пары, крайне
противоречивы. По данным одних исследователей, так же как и в случае с уста-
новками, сходство играет положительную роль, поданным других — более важна
взаимодополнительность потребностной сферы [379] или соотношение, названное
[240] принципом дополнения, т.е. ориентация на те личностные характеристики,
которые слабо выражены у субъекта (например, робкий человек будет особенно
симпатизировать смелому). Большую роль, уже на самых первых этапах общения,
играет сходство в использовании тех или иных личностных конструктов для оценки
другого человека [393].
520
В целом же влияние соотношения личностных характеристик, весьма важное
на последующих этапах общения, в первый период оказывает на эмоциональные
отношения довольно слабое воздействие.
Позитивные невербальные проявления
На аттракцию влияют и некоторые особенности вербального и невербального
поведения объекта. Так, большей популярностью пользуются люди, предпочита-
ющие смотреть в глаза собеседнику, резко повышает аттрактивность человека
добрая улыбка, влияет на аттракцию и ряд индивидуальных характеристик объекта,
таких как тембр голоса, конституциональный тип и т.д.
Удачливость
Особенностью инициатора, влияющей на аттракцию к нему, является и при-
писываемая ему удачливость, т.е. представление о том, что даже в ситуации, не
зависящей от собственной воли и поступков, его шансы на успех выше, чем у
других. Обладание такими «свойствами» нередко повышает аттракцию к человеку
[240]. Недаром полководцы распространяли среди солдат легенды о своей неуяз-
вимости и военном счастье. Такая зависимость может быть объяснена с точки
зрения выдвинутой М. Лернером теории «веры в справедливый мир» [408], со-
гласно которой большинство людей склонны считать, что мир даже в своих фи-
зических, чисто случайных проявлениях в целом справедлив, следовательно, и
добро, и зло вознаграждаются по заслугам.
В эксперименте М. Лернера четверо испытуемых играли в некую игру, которая
была организована таким образом, что каждый из участников вносил в конечный
результат совершенно одинаковый вклад. В конце игры награждался один случайно
выбранный игрок, и у испытуемых спрашивали: кто, по их мнению, сделал больше
других для достижения цели? Большинство испытуемых считали таким человеком
того, кто получил награду.
В другой рабрте испытуемым предлагалось для анализа дорожно-транспортное
происшествие, в результате которого был ранен пешеход. В их задачу входило опре-
деление степени ответственности всех участников. Всем испытуемым были знако-
мы правила дорожного движения, ситуация была построена таким образом, что
невиновность пешехода и вина водителя не вызывали сомнения. Действительно,
когда сообщалось, что ранение пешехода легкое, задача решалась правильно. В тех
же случаях, когда в условия задачи вводилась информация о тяжелом или даже
смертельном ранении пешехода, испытуемые частично перекладывали вину за проис-
шедшее на жертву, хотя сама ситуация никакого основания для такого перераспре-
деления ответственности не давала [408].
Этот эксперимент позволяет понять механизм «веры в справедливый мир» —
человек просто не хочет верить в то, что лично с ним без всякой его вины могут
случаться несчастья, а его достоинства и заслуги могут остаться невознагражден-
ными. Убеждение же в «справедливости мира» эффективно снимает эти страхи [46].
Склонность к самораскрытию
Одной из детерминант аттракции является склонность инициатора к саморас-
крытию [492]. Влияние этой переменной (каки вообще поведенческих перемен-
ных) зависит от соответствия осуществляемых проявлений принятым правилам.
В целом самораскрытие связано с аттракцией положительно, но лишь до опреде-
521
ленного предела. Если предметом самораскрытия между незнакомыми людьми
становятся интимные моменты жизни инициатора, особенно те, которые нахо-
дятся в противоречиях с общественной моралью, то аттракция снижается.
Длительность знакомства и частота контактов
Зайонс [551] показал, что повторное предъявление многих стимулов приводит
к более положительному отношению к ним.
Полученные Н.Н. Обозовым эмпирические данные, определяющие зависи-
мость аттракции от стажа знакомства партнеров, свидетельствуют, что супруги в
сравнении с молодоженами обнаруживают большее сходство личностных профи-
лей, ценностных ориентаций, интересов, вкусов и привычек [109].
Факторами, способствующими формированию и развитию аттракции между
субъектами совместной деятельности, являются частота взаимодействий между ними,
а также факт ожидания совместной встречи. Еще в 1950 г. Дж. Хомане установил,
что если частота взаимодействия между людьми возрастает, то возрастает и степень
их симпатии друг к другу, и наоборот. Поэтому, например, чем чаще руководитель
встречается с подчиненным, тем выше степень их симпатий друг к другу.
Иллюстрацией этого положения могут служить также и факты, свидетель-
ствующие о большей популярности тех жителей многоквартирных домов, чьи
квартиры находятся вблизи от лифтов и лестничных клеток, рядом с почтовыми
ящиками [240].
Ситуативные факторы
На благотворительных вечерах обычно подается какое-нибудь угощение. На
подобных мероприятиях призывы к пожертвованию денег никогда не начинают
звучать до появления на столах угощения. Существует несколько причин подоб-
ного соединения «приятного с полезным». Прежде всего задействуется правило
взаимного обмена. Еще одна причина была выявлена в ходе исследования, прово-
дившегося в 1930-е годы Грегори Разраном [476].
Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к
собеседникам и к тому, что они говорили. В примере, наиболее подходящем для
наших целей [475], Разран показывал испытуемым некоторые политические за-
явления, которые они высоко оценивали раньше. После того как были представ-
лены все политические заявления, Разран обнаружил, что только некоторые из
них заслужили одобрение — те, которые были представлены во время еды. И эти
изменения в симпатиях, похоже, произошли бессознательно.
Для того чтобы продемонстрировать, что принцип ассоциации срабатывает и при
возникновении отрицательных ассоциаций, Разран [475] распорядился впустить
гнилостные запахи в комнату, где участникам эксперимента показывали полити-
ческие лозунги. В этом случае положительные оценки лозунгам давались реже.
Включенность общения в паре в контекст взаимодействия с другими людьми
обусловливает и восприятие действий партнера по отношению к себе как справед-
ливых, соответствующих моральным нормам, или несправедливых, аморальных.
При этом сравнение данного поведенческого акта идет и с общением в других
парах (характерны для них, например, такие же проявления нежности или при-
менение силы), с взаимодействием субъекта с другими людьми, т.е. с тем, какие
подкрепления он получает от других, и, наконец, с взаимодействием с другими
партнерами по общению. Если уровень подкреплений, исходящих от партнера по
522
отношению к другим людям, выше, чем по отношению к субъекту, аттракция
возникать не будет или даже сменится враждебностью.
Вспомним евангельскую притчу о работниках, получивших за день работы ту же
плату, что другие за половину дня или даже за один час. Их недовольство оплатой
и как следствие негативная реакция на хозяина были связаны со сравнением соб-
ственных подкреплений с подкреплениями других людей [46, 72].
Даже такие непсихологические особенности ситуации взаимодействия, как
температура окружающей среды и скученность в помещении, оказывают на ат-
тракцию значимое и вполне поддающееся регистрации влияние. Так, в ряде работ
было показано, что существуют оптимальные диапазоны обоих этих параметров,
обеспечивающие, при прочих равных условиях, максимальную аттракцию к объекту
[355]. Наиболее адекватной для объяснения этой зависимости представляется апел-
ляция к состоянию субъекта, определяющемуся в известной степени характерис-
тиками среды — человек, находящийся в более комфортных условиях, склонен,
по-видимому, более позитивно относиться к другим людям.
Эмоциональное возбуждение адресата
Согласно, многочисленным экспериментальным данным, как положительное,
так и отрицательное по знаку эмоциональное возбуждение способствует росту
склонности субъекта испытывать аттракцию к другому человеку [46, 87].
14.2. КАК СТАТЬ ПРИЯТНЫМ СОБЕСЕДНИКОМ:
ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ
Наиболее верное средство казаться — быть.
Сократ
В наибольшей степени расположение между людьми возникает при наличии
духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и
интересов. Однако стать приятным собеседником можно, и не обладая всем этим.
Достичь этого помогают приемы, описанные ниже.
Удовлетворение потребности в положительных эмоциях
Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положи-
тельных эмоциях. Установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный
фон создается, когда большая часть (60 %) получаемой человеком информации
является эмоционально нейтральной, 35 % — вызывающей положительные эмо-
ции и 5 % — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь
раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в
основном — неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.
Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — опти-
мисты.
Остальные испытывают огромную неутоленную потребность в положительных
эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит
523
своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы «дедушку» Крылова:
«И в сердце льстец всегда отыщет уголок!»
Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в числе базовых
потребностей человека. Но фактически она взаимосвязана с потребностями физио-
логическими, в безопасности, в уважении и в самореализации. Потребность в
здоровье входит в число физиологических потребностей, а психическое здоро-
вье — основа здоровья физического. Необходимым условием последнего являют-
ся, как мы видели, положительные эмоции.
Уверенность в будущем снижается при плохом настроении и самочувствии,
при неутешительном прогнозе состояния здоровья. Так что реализация и этой
потребности невозможна без положительного эмоционального фона.
Сильные положительные эмоции испытывает человек, получивший свиде-
тельства того, что его заслуги признаны и оценены. То же самое он испытывает,
самореализуясь как хороший работник, супруг, руководитель.
Вербальные средства
Латинское слово «veibalis» означает «устный», «словесный». Вербальными сред-
ствами называются те, которые осуществляются посредством речи. К ним отно-
сятся приёмы убеждения, рефлексивное слушание, комплименты и др. Р. Кип-
линг говорил: «Слова — сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством».
Будьте краткими
«Где мало слов, там вес они имеют». Это подмечено великим Шекспиром.
Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более 1 секунды,
если слово редко встречающееся—3—5 секунд. Для полного понимания вопроса —
не менее 14—15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со
скоростью 60—70 слов в минуту.
Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя сло-
вами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побы-
стрее, поскольку он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания.
Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собесед-
ника самыми первыми словами, а во-вторых — быть кратким.
Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он
решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил
ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не
даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец закончил, Марк Твен
взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю
времени.
Древние спартанпы были врагами многословия. Однажды в голодное время
посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы
забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».
Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он
пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил жела-
ние, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том,
чтобы его наполнить, можешь не упоминать».
Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно овладеть полнотой понимания. Но
эта полнота достигается долгим упорным размышлением.
524
Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Лин-
кольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в граж-
данской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь
Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа, с помощью народа и для
народа!»
Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить
свой ум в молчании, нежели в разговорах».
Болтливый юноша попросил Сократа поучить его риторике. Сократ потребовал
двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и
искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно
молчать — еще труднее.
Многословие приводит к скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена
в одном предложении: «Доклад начался в восемь, когда я взглянул на часы, думая, что
одиннадцать, увидел, что половина девятого».
Скучного оратора не ценили никогда и нигде. Аргентинский политик Мигель
вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациен-
там его речи в качестве снотворного.
У одного британского премьер-министра во время слушания скучной речи закры-
лись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот
медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».
Рекордсменом многословия среди президентов США стал Уильям Генри Гарри-
сон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в
должность в мартовский день 1841 г. почти два часа, поминая Древний Рим, Древ-
нюю Грецию и Египет. В его речи насчитали 8с половиной тысяч слов. Через
30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при испол-
нении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда
во время упомянутой речи.
Помните завет незабвенного Козьмы Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и
того, и другого надо остановить».
Исследования ученых Института кибернетики в Падерборне показали, что
половина взрослых людей не улавливает смысла услышанных фраз, если те содер-
жат более 13 слов. При этом дети-семилетки с трудом понимают фразы, состав-
ленные более чем из 8 слов. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля
Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».
Рефлексивное слушание
Латинское слово «reflexus» означает «отраженный».
Рефлексивное слушание позволяет лучше понять собеседника. Трудности, сто-
ящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:
• предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное
воспринимаем с трудом);
• многозначность большинства слов (их можно понять по-разному в зависимо-
сти от предварительного ожидания или установки);
• неумение точно сформулировать мысль;
• «закодированность» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбира-
ем слова, чтобы кого-то не обидеть или чтобы они были понятны только тому,
кому они адресованы; в результате и адресат не понимает истинного смысла
сообщения;
525
• говорящий далеко не всегда начинает с главного, «ходит вокруг, да около»;
когда же приходит к главному — слушатель уже потерял интерес к сообщению.
Виды рефлексивного слушания:
- выяснение («Что вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т.д.);
- перефразирование («Другими словами...», «По вашему мнению...», «Как я
понимаю, вы говорите о...» и т.д.);
- отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете...», «Вижу, что вы этим очень
расстроены» и т.п.);
- резюмирование («Если подытожить все сказанное, то...»).
Скрытые комплименты
Интерес к человеку. Всякое проявление интереса к собеседнику является
скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важ-
но, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко
разоблачается. Чтобы интерес был действительно искренним, найдите то, что
вам действительно интересно в этом человеке: что-то из его биографии,
работы, семьи, событий, свидетелем которых он был. И тогда ваш интерес
будет действительно неподдельным. Здесь будет нелишним снова привести та-
кой пример:
Выдающийся американский политический деятель Франклин Рузвельт (единствен-
ный, кто четырежды избирался президентом США) для расположения к себе собе-
седника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби
будущего собеседника, знакомился с предметом его увлечений, чтобы можно было
поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «про-
консультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему
филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был максимально
расположен к Рузвельту.
Принадлежность к общности. Одной из базовых потребностей, по Маслоу,
является потребность принадлежать к различным общностям (семья, друзья, едино-
мышленники, коллектив и т.д.).
Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помо-
гаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за
рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись
среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся,
узнав, что пациент — сам медик, и т.д.
И многие используют это, когда надо расположить к себе собеседника. На-
пример: «Вы тоже мать и поймете меня...», «Мы с вами заканчивали один
институт...»
Начинайте с того, что интересует собеседника. Каждый из нас с
удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор
о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.
Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте воп-
рос так, чтобы он отвечал каким-то его интересам.
Чаще произносите имя. Известно, что человеку приятно слышать свое
имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно
часто произносим его имя.
Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в
каком идет разговор.
526
Произносить имя — означает проявить уважение к человеку. Многие выдаю-
щиеся люди помнили огромное количество имен. То, что собеседник запомнил
имя (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора), — это свое-
образный комплимент. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отче-
ства всех тех, кто хоть раз посетил его в Ясной Поляне — посетителей было много.
Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров.
Каждый человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей.
Однако делают это по-разному. Художник пишет картины, политик проводит
политические реформы, а тот, кого можно назвать Товарищ Никто, царапает на
исторической достопримечательности «Сдесь был Коля».
Обращение по имени оказывает положительное воздействие на слушателя. Был
проделан эксперимент: на производственном совещании каждый должен был подчер-
кнуто обращаться к оппонентам по имени-отчеству. Сравнение с иными совещани-
ями этого же состава показало, что спорные вопросы нашли положительное решение
значительно быстрее. Ведь нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколь-
ко увидеть, что окружающие к нам прислушиваются, и мы для них что-то значим.
Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надеж-
ное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просмат-
ривают. Если нет времени сделать это днем, делают это вечером, лучше всего —
незадолго до сна.
Четыре приема запомнить имя. Очень часто мы мгновенно забываем
только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произош-
ло, рекомендуется:
1) сразу же, как услышали, повторить его вслух, например: «Очень приятно,
Иван Васильевич»;
2) ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или историчес-
ких личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится
взять имя одного персонажа, а отчество — другого (они могут быть и разного пола);
3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается
сказать;
4) сделать себе установку на запоминание имени-отчества: представьте, что
вам доведется обратиться к этому человеку спустя несколько месяцев.
Излишне давать советы. Не зря по поводу советов есть множество шу-
ток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы
советам, да еше совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не
умеет — тот учит».
В тех случаях, когда у вас просят совета, нужно быть крайне осмотрительным,
ибо ошибочный совет может испортить отношения. Нередко подчиненные спра-
шивают совета своего начальника только для того, чтобы переложить на него
ответственность за принятие решения. Так же иногда поступают и родственники,
друзья. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в си-
туации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания.
Не перебивайте собеседника. Многие из нас грешат этим недостатком.
Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще — и
не только в общении с подчиненными, но и в быту. Перебивая, мы как бы
говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь
сказать, я и так знаю».
Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей
собеседника, прерванный вами.
527
Как сделать неотразимый комплимент
Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически все-
гда удается расположить к себе собеседника, — это сказать ему неотразимый ком-
плимент. Эффективность этого приема была доказана в экспериментах Джонеса и
Бортмана [388], которые, в частности, показали, что, распознавая неискренность
высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью прини-
мали комплименты, адресованные им самим.
Принято делать комплименты женщинам, им это нравится. На самом деле
выслушивать комплименты любят все, просто реакция мужчин бывает не так
заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетво-
ряет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в поло-
жительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится
приятным собеседником.
Особо отметим, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, а
не о пародиях на них.
Комплимент — это не лесть и не похвала
Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет, прежде всего, точное
определение, что понимать под этим приемом.
Комплиментом называется неболыиое преувеличение какого-либо из досто-
инств адресата.
Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое пре-
увеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните:
«Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты самая красивая» (лесть).
Лесть прямолинейна и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за своей
неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Но многих
лесть отталкивает.
Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за комплимен-
том как инструментом более тонким и действенным.
Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение.
Всем известно отношение к рассказам рыбаков о величине пойманных ими рыб.
Но это случаи из разряда самых безобидных.
Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к
большой обиде.
Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографи-
ческой книге «Люди, годы, жизнь» так описывает свою первую встречу с Эрнестом
Хемингуэем. Будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал
разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего
лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на
нашего писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься!»
Провели эксперимент с маленькими детьми. Им дали некое задание, пообещав тем
из них, кто справится, по большой и очень вкусной конфете. Когда задание большин-
ством участников было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и
мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ
ребенок залился слезами — незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.
Слова «Не люблю комплиментов'.» относятся не к комплиментам, а к пародиям
на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый
528
хороший замысел. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых
обеспечит успех комплимента.
Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так
называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала — это положительная
оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший
по должности или положению), а не наоборот.
При комплименте в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу», со-
беседник возвышается инициатором над собой.
Правила неотразимого комплимента
1. Комплимент должен быть искренним. Найдите что-то хорошее в
человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (а это всегда возможно, по-
скольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент
будет действительно искренним. Иначе есть опасность фальши.
2. Комплимент должен быть незаметным. В том смысле, что услы-
шанное адресатом не воспринимается им, как комплимент и потому он верит
этому. Если говорят: «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила
соблюсти не удалось.
3. Домысливание. Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату воз-
можность домыслить услышанное в лестном для себя ключе.
Мать слышит, что про ее ребенка некто сказал: «Какой красивый ребенок!»
Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив потому, что кра-
сивы его родители, либо он хорошо ухожен, красиво одет...». Все это заслуга
матери.
Или: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж так спешит домой!» Если
женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой же-
ной — она сама домыслит, почему муж спешит к ней.
4. Фактическая основа. Доверительному восприятию комплимента спо-
собствует использование в нем факта, имеющего отношение к адресату. Инициа-
тором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном
свете.
Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напом-
нить о нем и затем уже обыгрывать его.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может
низвести высказывание до уровня лести.
Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не
спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит.
Эти слова будут восприняты как издевка.
5. Краткость. Комплиментарная часть высказывания должна быть как
можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по
конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поуче-
ний «Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо так-
же избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства,
ассоциации, на которые рассчитываете. Например, улыбка делаюшего комп-
лимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже
как насмешка.
6. Про явите эмпатию. Только проявив эмпатию, можно понять, что собе-
седнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хо-
529
тят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользо-
ваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоро-
вых детей и т.д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем
более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает при-
оритеты данного человека.
7. Комплимент на фоне антикомплимента себе. Более эффективный
комплимент — это комплимент на фоне антикомплимента себе. Пристройка снизу
делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно признаем-
ся в собственном неуспехе.
Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его
уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший
комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.
Типы комплиментов
1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого: руководителю — его
коллектив или предприятие, родителям — их детей, влюбленному — предмет его
страсти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье и т.д.
Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секре-
тарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка, или обилие
цветов (проявив к ним интерес), или как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы
заработать этим определенное расположение к себе.
2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что он узнает о
ваших словах.
Когда в 1985 г. Рейган впервые после непростой операции выступил с обраще-
нием к американскому народу, то сказал: «Первых леди не выбирают, и они не
получают никакого вознаграждения. Это — частные лица, вынужденные всегда
быть на виду. Абигайл Адамс помогала создавать Америку, Долли Медисон защи-
щала ее. Элеонора Рузвельт представляла собой глаза и уши президента. Нэнси
Рейган для меня все». При этих словах Нэнси заплакала.
«Имеет ли она влияние на меня?» — спрашивал Рейган и давал ответ: «Да.
Никогда в жизни я не был так счастлив, как с ней. Она такая, какой вы ее
видите. Тактичная и очень добросовестная. Мне всегда ее недостает, когда мы
врозь. Мы очень счастливы. Уверен, что если я даже буду продавать обувь, как
это делал мой отец, она и в этом будет помогать мне. Она очень интеллигент-
ный человек. Нет ни одной темы, которую я не смог бы обсудить с ней».
3. Комплимент «минус — ПЛЮС». Вы даете собеседнику вначале небольшой
минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу сказать, что вы хороший
работник. Вы просто незаменимы для нас!»
После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, и поэтому наиболее
остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи
считают такой комплимент наиболее запоминающимся.
Руководитель ввел для себя правило поздравлять своих подчиненных с днем рож-
дения. В день рождения сотрудницы Т.И., зайдя в ее комнату, он узнал, что та
заболела. Он позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил, что у него к ней есть
одно серьезное дело. «Слушаю», — с напряжением в голосе ответила сотрудница,
решив, что он даже поболеть не даст. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей
души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такие замеча-
тельные сотрудницы. Жаль, что приходится говорить это не при личной встрече.
530
Желаю вам скорейшего выздоровления». В трубке послышались всхлипывания «Т.П.,
я вас чем-то обидел ?» — «Ой, нет, что вы! Так приятно, это я от радости».
4. Комплимент — сравнение с чем-нибудь самым дорогим для автора ком пл и т
мента. «Как я мечтал бы иметь такого же ответственного сына, как вы». Подобные
комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограниченны: а) чтобы
он не выглядел искусственным, необходимы близкие и доверительные отноше-
ния собеседников; б) партнер должен знать, сколь важно для вас то, с чем вы
сравниваете. Пришлось как-то услышать фразу, сказанную как комплимент: «Ты
такой же интересный, как и мои барбусы». (Оказывается, этот человек очень
любит наблюдать за своими рыбками породы барбусы.)
Место комплиментов в нашей жизни
Комплимент можно сказать любому. Для этого нужно иметь лишь желание и
хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, зада-
чей — сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это
скряга, каких свет не видел.
Проявим эмпатию к данному человеку. Считает ли он себя скрягой? Наверня-
ка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И, несом-
ненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для
комплимента: «Мне так не хватает вашей бережливости'.» Комплимент на фоне
антикомплимента себе. Все оказалось просто.
Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить компли-
менты необходимо только «нужным» людям, т.е. тем, от кого хотите что-то полу-
чить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация,
ведь объект знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то
нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не получится. Попробуем
подойти к вопросу с другой стороны.
Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто
хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигается
легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и
неотразимым.
Очень полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь
комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите, что
лично вам нравится в собеседнике, что вы хотели бы позаимствовать у него.
И скажите об этом прямо.
Люди принимают комплименты весьма благосклонно — всякому приятно уже
то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи.
Особенно, если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комп-
лименты лучше один на один, тем более что присутствие посторонних может
смущать вас.
Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, ког-
да делается «при свидетелях».
Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и не так требова-
тельны к их качеству, как женщины.(Особенно придирчивы к качеству компли-
мента женщины в присутствии других женщин.) Поэтому учиться делать комп-
лименты лучше на мужчинах.
Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не
посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!». Другая ситуация: вы зашли в
531
кабинет в тот момент, когда его хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аква-
риуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т.д.
Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов, тем не менее, не
означает их неэффективности. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со
стороны, не верится, что такие элементарные приемы действуют. Однако ж дей-
ствуют! Об этом неумолимо свидетельствует практика.
Кому от этого хорошо? Когда комплимент пришелся по душе собеседнику,
лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой имеет обыкнове-
ние передаваться собеседнику. И вы также непроизвольно улыбнетесь и почувствуе-
те, что и ваше настроение улучшилось. Так что польза от комплиментов всем.
Как не вспомнить здесь замечательные слова Булата Окуджавы:
Давайте говорить друг другу комплименты,
Ведь это все любви счастливые моменты.
Остается только пожелать читателю успеха в этом благом деле!
Действенность комплиментов
Основное предназначение комплиментов — вызвать симпатию к инициатору
(их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о
себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение.
В исследовании Стрейта и Дейонга (1981) показано, что, используя это, можно
управлять поведением. В их эксперименте студенты тестировались компьютерной
программой, которая выдавала каждому его оценку и характеристику. Программа
(случайным образом) характеризовала студента или как «более великодушйого,
чем большинство других», или «более умного, чем большинство других». В конт-
рольной группе подобных характеристик не было.
Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках
книги и карточки, поравнявшись с испытуемым, «нечаянно» ронял карточки. Оказалось,
что студенты, получившие ярлык «великодушный», в большей степени оказывали по-
мощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных»
подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этого ярлыка, причем делал это более
активно (быстрее). При этом «умные» по всем параметрам показали худшие резуль-
таты, чем в контрольной группе. (Отсюда, в частности, вытекает, что больше помо-
гают комплименты, относящиеся к требуемому инициатором качеству адресата.)
Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность
этой техники показана во многих других работах. Установлено, что вербальная
оценка испытуемых как великодушных, благородных позволяет также увеличить
размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвова-
ний благотворительной организации), а также вести себя более честно в ситуации
возвращения испытуемым подброшенных ему денег ит.п. [44, 149—150].
Неречевые средства
Будьте хорошим слушателем
Подсчитано, что в среднем 9 % рабочего времени мы пишем, 16 % — читаем,
30 % — говорим сами, 45 % — слушаем (или просто делаем вид, что слушаем).
При опросах на тему «Что такое хороший собеседник?» подавляющее боль-
шинство отвечавших поставили на первое место, что он должен прежде всего
уметь слушать.
532
И это не случайно. Большинство из нас — плохие слушатели. Часто мы только
делаем вид, что слушаем, дожидаясь лишь момента, чтобы высказаться самому.
А плохое слушание — это проявление неуважения к говорящему.
Еще Плутарх говорил: «Бог дал тебе два уха и один рот. Почему же ты не
пользуешься ими в такой последовательности?»
Потому что слушать гораздо труднее, чем говорить. Скорость «говорения» в
4 раза меньше скорости мышления. Поэтому 3/4 возможностей мозга не задейство-
ваны в слушании и ищут себе применения. И обычно находят его в посторонних
мыслях.
И. Атватер [7, 10] приводит следующий занимательный случай. Молодая жен-
щина решила проверить, действительно ли люди крайне плохо слушают друг друга.
Во время коктейля она сказала собеседнице бодрым светским голосом: «Между
прочим, уходя из дому, я пристрелила своего мужа». — «О, как тебе повезло, доро-
гая!» — последовал ответ. Комментарии излишни.
Слушать или говорить? Люди склонны слушать другого только после того,
как выслушали их. Кто же должен уступить и сначала стать слушателем? И тут
вспоминается следующее положение устава французской армии: «Если встречаются
военнослужащие одинакового звания, то первым отдает честь тот, кто умнее».
Мужчины и женщины. Когда разговаривают двое мужчин или две женщи-
ны, то они перебивают друг друга одинаково часто. При разговоре же мужчины и
женщины мужчина перебивает ее почти в 2 раза чаще. В результате примерно треть
времени разговора у женщины уходит на то, чтобы восстановить направление
разговора, бывшее в момент, когда ее перебили.
Женщины уделяют больше внимания самому процессу общения, в то время как
мужчин интересует главным образом его результат. Мужчина слушает внимательно
обычно только первые 20—30 секунд, после чего начинает слушать «вполуха».
Таким образом, в целоу: мужчины более плохие слушатели, нежели женщины.
В каждом же конкретном случае многое зависит от характера, темперамента,
воспитания и образованности участника разговора.
Эффективные приемы слушания
Самый главный из них — так называемое «активное слушание». Оно состоит в
том, что вы пытаетесь предугадать, что скажет собеседник своей следующей фра-
зой. Этим с пользой для разговора загружаются резервные мощности мозга. Внеш-
ним проявлением этого являются слова, подсказываемые собеседнику, когда тот
ищет подходящее слово. Точная подсказка воодушевляет говорящего, поскольку
свидетельствует об интересе слушателя, его внимании и полном понимании.
Второй прием — задавать уточняющие вопросы. Они оживляют слушание, а
сам процесс их формулирования — дополнительная нагрузка нашему мышлению,
привязывающая нас к слушанию.
Третий прием — активная поза слушающего: корпус слегка наклонен в сторо-
ну говорящего. Такую позу непроизвольно принимает внимательно слушающий
человек. Этой позой не только облегчается слушание, но и демонстрируется за-
интересованность, что так важно для говорящего.
Способствует слушанию и обмен взглядами с говорящим, о чем мы погово-
рим ниже.
Нерефлексивное слушание состоит в умении внимательно молчать, не
вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями.
533
Нерефлексивное слушание полезно, когда собеседник:
• горит желанием высказаться;
• хочет обсудить то, что его больше всего беспокоит;
• испытывает трудности в выражении своих забот и проблем;
• является человеком, занимающим более высокое положение.
Роль записей
В деловой беседе принято делать записи. Это не только привязывает к процессу
слушания, но и является необходимым элементом деловой культуры. В менедж-
менте есть соответствующие афоризмы на этот счет:
«Блокнот для делового человека — это все равно, что сеть для рыбака». Или:
«Не записанное на бумаге — это пустые мечтания».
И это не случайно, ведь мы забываем 90 % того, что слышим, 50 % того,
что видим, и только 10 % того, что делаем. Записывая, мы и видим, и делаем,
следовательно лучше запоминаем. Поэтому в управленческой культуре стало акси-
омой делать записи во время деловой беседы. А- отклонение от этого правила
воспринимается уже как неуважение к собеседнику: значит, в его словах нет
ничего ценного.
Есть и субъективные моменты, затрудняющие процесс слушания. Сюда отно-
сятся: расслабленная поза, когда слушатель сидит, откинувшись на спинку стула;
глубокое кресло и мягкое сиденье у стула. Если же слушатель развалился в кресле,
то это мешает не только ему, но и говорящему, поскольку воспринимается как
демонстрация неуважения.
Очень мешает попытка делать несколько дел сразу. В частности, у некоторых
есть привычка машинально рисовать что-то, штриховать, чертить во время слу-
шания. Это вредная привычка, ибо отвлекает от процесса слушания: человек бы-
стро устает, теряет нить рассуждения и начинает думать о чем-то другом.
Слушая, кивайте
Замечено, что рассказывающий нескольким слушателям смотрит больше на
того, кто ему слегка кивает. Это вполне объяснимо — ведь именно от него он
получает поддержку: я вас понимаю, согласен с вами.
Используйте этот прием. Кивайте, когда слушаете. Поскольку кивок означает
понимание, то кивайте в тот момент, когда естественно сказать «понимаю» или
«согласен». Это очень сильный способ расположить к себе собеседника. Ведь лег-
кий кивок делается обычно бессознательно, а не из желания угодить говорящему.
Но именно проявления бессознательного говорят об истинном отношении к собе-
седнику, поэтому они так ценны.
Улыбнитесь
Не просто улыбнитесь, а именно человеку, собеседнику. Хорошая улыбка тво-
рит чудеса. Все мы слышали про улыбки в миллион долларов и про людей,
которые сделали себе карьеру именно благодаря прекрасной улыбке.
Секрет улыбки состоит в следующем: действия более выразительны, чем слова, и
верят больше именно действиям. Улыбка — это действие, означающее «Я к вам
хорошо отношусь. Вы мне нравитесь, мне хорошо с вами, я рад(а) вам». Все это
очень приятно сознавать, и потому улыбка является завуалированным комплимен-
том. Дружеское расположение обычно рождает ответное расположение.
534
Вспомним, как встречает пришедшего домой хозяина его собака: виляет хвостом,
повизгивает, стремится забраться на руки или лизнуть — словом, всеми доступными
ей средствами выражает свою радость. Не этим ли объясняется огромное количе-
ство живущих в наших домах животных, бесполезных в практическом плане, но
постоянно демонстрирующих доброе к нам отношение. Любопытно, что наиболь-
шее количество домашних животных в странах, где принят ранний уход детей из
дома в самостоятельную жизнь. Недостаток душевного тепла от общения с деть-
ми пытаются компенсировать лаской со стороны четвероногих созданий.
Врачи знают о так называемом «лейкоцитозе улыбки»: когда человек улыбает-
ся, состав его крови улучшается. Улыбка — это синоним хорошего настроения. Люди
тянутся к тем, у кого хорошее настроение, ожидая, что оно передастся и им.
Во многих странах служащие обязаны улыбнуться посетителю; это очень об-
легчает решение вопросов. Нередко в зарубежных офисах встречаются таблички,
обращенные и к клиентам: «Улыбайтесь!»
Людей некоторых профессий специально учат улыбаться: дикторов телевиде-
ния, актеров, политических деятелей, дипломатов. Теперь этому учатся и деловые
люди. Оказавшись, например, в США, вы будете приятно поражены тем, что,
разговаривая с вами, партнеры обязательно вам улыбаются, причем улыбкой
широкой, дружелюбной, вызывающей расположение.
Исследователи творчества Льва Толстого обнаружили в его «Войне и мире»
описание 97 видов улыбки.
Как «сделать» хорошую улыбку. Не всякому нравится его собственная
улыбка. Ничто не приходит само по себе, за все надо платить. Не зря же говорит-
ся: «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Нам приходится многому учиться,
почему бы не поучиться хорошей улыбке?
Находясь перед зеркалом, заставьте себя улыбнуться. Плохо получилось? Тогда
покажите себе язык. Засмеялись? А теперь «запомните» мышцами лица это состо-
яние и постарайтесь его повторить.
Выдающийся педагог А.С. Макаренко писал, что постоянными упражнениями
перед зеркалом он выработал у себя около сотни различных улыбок, уместных в
разных ситуациях. Его пример другим наука! Этой наукой всерьез занимаются в
школах бизнеса. Созданы, в частности, специальные зеркальные карточки с изоб-
ражением широкой улыбки, которую обучающиеся, глядя в свое отражение,
пытаются воспроизвести.
Одна из женских проблем. Уделим внимание прекрасному полу. Дело в
том, что многие женщины стараются не улыбаться, так как, по их мнению,
улыбчивость приводит к появлению морщин. Это заблуждение было опровергнуто
недавними исследованиями, раскрывшими механизм образования морщин. Ока-
залось, что при улыбке тренируются как раз те группы мышц, которые препят-
ствуют образованию морщин.
Наблюдением установлено, что хмурые лица старятся быстрее. У хмурых людей
и настроение хмурое, что старит и само по себе, да и не вызывает расположения со
стороны окружающих.
Визуальный контакт
Он является исключительно важной частью общения. Глядя на говорящего,
слушатель, во-первых, проявляет заинтересованность, а во-вторых, сосредоточи-
вая внимание на говорящем, облегчает процесс слушания.
535
Оптимальная продолжительность взгляда не превышает 10 секунд. Более дли-
тельный взгляд может быть воспринят как вызов или желание смутить. Последнее
касается людей неуверенных или стеснительных (а их около 40 %).
Встреча взглядами обычно длится несколько секунд — этого вполне достаточ-
но для взаимопонимания.
Исключение составляет обсуждение неприятных вопросов: здесь воздержание
от визуального контакта является выражением вежливости и понимания эмоцио-
нального состояния собеседника. Напротив, настойчивый взгляд в этом случае
воспринимается как вмешательство в переживания человека.
Женщины более склонны к визуальному контакту, нежели мужчины. По-видимо-
му, это проявление большего их внимания к самому процессу общения и к деталям —
к тому, что мужчины считают мелочами, недостойными внимания. Мужской ра-
ционализм в данном случае является помехой общению.
Замечено, что больше смотрят на тех, кем восхищаются или с кем близкие
доверительные отношения. Нередко о неприязненном или безразличном отношении
мужчины можно узнать по тому, что, здороваясь, он не смотрит на лицо этого
собеседника.
По взглядам можно судить, в какой стадии находится беседа. Когда говорящий
то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд — это означает, что мысль его
еще не закончена. Когда он остановил свою речь и прямо посмотрел в глаза
слушателя — это значит, что он закончил, теперь очередь за собеседником.
При выступлении, особенно перед небольшой аудиторией, оратор должен ста-
раться посмотреть на каждого слушателя, тем самым адресуя речь каждому из них.
Восприятие оратора аудиторией от этого значительно выигрывает.
Один наш знакомый, генеральный директор крупного предприятия, делясь впечат-
лениями от первого, давнего посещения США, как об одном из самых сильных впе-
чатлений рассказал о следующем.
На одном из приемов ему довелось быть представленным сенатору Роберту
Кеннеди. Тот так внимательно посмотрел в глаза в момент рукопожатия, что
этот взгляд запомнился как взгляд человека, которому ты интересен и он хочет
тебя запечатлеть в своей памяти надолго.
Рассказчик не скрывал, что ему это было очень приятно, и с тех пор он с большим
участием следил за деятельностью представителей семейства Кеннеди.
Позы и жесты
Они играют важную роль в создании атмосферы беседы. Наклонившийся к
нам собеседник воспринимается как более внимательный слушатель. Наоборот,
мы чувствует определенное неудобство, когда собеседник откидывается назад, а
тем более — сидит развалясь.
Непринужденная поза предпочтительнее скованной, поскольку соответствую-
щее состояние передается и партнеру.
Жесты открытости. Они свидетельствуют об искренности собеседника,
его добродушном настроении и желании говорить откровенно.
«Раскрытые руки»: говорящий сделал жест рукой (или двумя) в сторону слу-
шателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху. Этот жест
особенно нагляден у детей: если они гордятся своими достижениями, то открыто
показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, прячут руки либо за
спину, либо в карманы.
536
Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу собеседнику и
установить контакт с ним, особенно когда идет как бы из глубины, с уровня
живота, а руки направлены чуть вверх, в сторону собеседника.
«Расстегивание пиджака»: люди открытые и дружески к вам расположенные
часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Наблюдения
показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках дос-
тигается чаще и скорее. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону,
разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.
Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное реше
ние по обсуждаемому вопросу, когда создается положительное впечатление от
совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, пере-
мещаются на стульях ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив
собеседников.
Жесты подозрительности и скрытности. Они свидетельствуют о не-
доверии, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить, скрыть от вас.
В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стре-
мится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть,
отводя взгляд в сторону.
Другой показатель скрытности — несогласованность жестов. Если враждебный
вам или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной
улыбкой пытается скрыть свою неискренность.
Жесты и позы защиты. Собеседник чувствует опасность или угрозу для
себя. Наиболее распространенным жестом этой группы являются руки, скрещен-
ные на груди. Руки могут занимать три характерных положения.
Простое скрещивание рук — универсальный жест, означающий оборони-
тельную или негативную позицию собеседника. В этом случае следует пере-
смотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет «уходить»
от обсуждения.
Нужно также учитывать, что этот жест влияет на поведение других людей.
Если в группе из четырех или более человек один скрестил руки, то можно
ждать, что вскоре и другие последуют его примеру. Правда, этот жест может
означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает, когда атмосфера
беседы не носит конфликтного характера. Если кроме скрещенных на груди рук
собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это говорит о его враждебности или
наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как
бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если, это не помогает,
постарайтесь сменить тему разговора.
Значение других распространенных жестов и поз обстоятельно описано в кни-
гах А. Пиза [119] и Ниренберга и Колеро [107].
Отзеркаливание
Установлено, что когда беседующие симпатизируют друг другу или пришли
к общему мнению, то они невольно повторяют позы и жесты друг друга. Это
как бы последний аккорд в полном соединении личностей. Позы и жесты эти
обычно дружественные. Наоборот, принятие собеседниками отличающихся поз
является дополнительным препятствием в достижении взаимопонимания.
Поэтому желающему добиться расположения рекомендуется зеркально отобра-
жать позы (жесты) собеседника, если они дружественные или нейтральные. Ветре-
537
тившись с недружественными позами, жестами следует как-то отвлечь от них.
Например, собеседник скрестил руки (сцепил пальцы, держит руки в карманах,
размахивает сжатым кулаком — или делает другие отрицательные жесты) — дайте
ему документ, который иллюстрирует ваши слова. Это отвлечет его от отрица-
тельных невербальных проявлений.
Более основательно данный прием описан в главе «Нейролингвистическое про-
граммирование» в разделе о раппорте.
Взаимное расположение в пространстве
Установлено, что при прочих равных условиях конфликты чаще возникают
между людьми, находящимися напротив друг друга. (Не случайно слово «проти-
востояние» означает конфликт.) Поэтому для разговора лучше садиться рядом
или под углом друг к другу.
Сотрудничающие или хорошо знающие друг друга люди действительно пред-
почитают располагаться под углом друг к другу. Таким образом, подобное распо-
ложение ассоциируется с благорасположением беседующих и потому способствует
достижению согласия.
При этом расположение плечом к плечу является дружеским и не должно
навязываться лицом малознакомым или имеющим более низкий статус.
В зависимости от пола предпочтения таковы: женщины чаще предпочитают
разговаривать, находясь сбоку, мужчины — напротив друг друга. Исключение у
женщин составляют случаи соперничества.
Межличностное расстояние
Более заинтересованные и настроенные на достижение согласия садятся побли-
же к собеседнику, иные — подальше. Однако слишком близкое расположение (до
0,5 м) воспринимается как интимное; расстояние от 0,5 до 1,2 м — для дружеско-
го разговора; «социальное» расстояние — 1,2—3,7 м — для деловых отношений;
«публичное» расстояние (более 3,7 м) — для того, чтобы обменяться несколькими
словами или вообще не контактировать.
Обычно человек интуитивно располагается на соответствующем расстоянии.
Однако некоторая корректировка его с учетом вышесказанного позволит использо-
вать и этот ресурс, ведь нужно думать не только о своем удобстве, но и об
удобстве партнера и о придании разговору нужной тональности.
Женщинам более комфортно несколько более близкое расположение собесед-
ников, чем мужчинам. Люди пожилые и дети также предпочитают держаться
поближе, нежели люди средних лет, молодежь, подростки.
Собеседникам равного статуса комфортно более близкое расположение по
сравнению со случаем, когда разговариваем с лицом более высокого поло-
жения.
По тому, как располагается собеседник (близко или далеко, под каким уг-
лом), можно составить предварительное суждение об его отношении к партнеру.
Дистанция между оратором и аудиторией. Наибольшее удаление от
ближайших слушателей (3—4 м) естественно при выступлении на собрании, сове-
щании с большим числом участников. Большее расстояние затрудняет контакт,
меньшее — свидетельствует о желании такого контакта, но некоторыми слушате-
лями воспринимается, как некое давление с целью навязать мнение оратора. Все
это необходимо учитывать выступающему.
538
Прикосновения к собеседнику
Дружеское прикосновение является сильным располагающим средством, од-
нако — только для достаточно близких людей. Прикосновение к малознакомому
человеку, особенно не расположенному к сближению, может вызвать резко
отрицательную реакцию. В правилах некоторых европейских культур — мини-
мальность прикосновений. Например, у французов после деловой встречи не
обмениваются рукопожатиями, а прощание сопровождают кивком головы. За-
ключительное рукопожатие у них означает не просто партнерские, а дружеские
отношения.
Объясняется это тем, что прикосновение означает вторжение в интимное лич-
ное пространство человека, и именно этим объясняется осторожность, с которой
следует обращаться к этому средству.
Подростков особенно раздражают прикосновения взрослых. Ведь у них обо-
стрено стремление к независимости, и потому они стараются избегать «телячьих
нежностей» как символа детства.
У взрослых прикосновения близких снова становятся желанными. Особую цену
они приобретают для пожилых, которые благодаря этому проявлению располо-
жения лучше ощущают свою нужность и значимость, в какой-то степени утра-
ченные с выходом на пенсию.
Прикоснувшись к ребенку, мы показываем ему свою любовь, а это для него
самая главная ценность. Особенно важно ласково прикоснуться к малышу после
того, как он получил от нас наказание.
Установлено, что среди прикосновений к ребенку особую роль играет погла-
живание его по голове: оно способствует развитию его мозга.
Эксперименты с детенышами обезьян показали необходимость для их нормаль-
ного развития прикосновений. В отсутствие их матерей одной группе обезьянок был
оставлен плюшевый мишка, к которому они могли прижиматься, как к матери. Эти
малыши выросли вполне здоровыми. А те детеныши, которые не имели даже такой
возможности, выросли психически неполноценными.
Правила прикосновений:
• не стоит прикасаться к собеседнику, если он в плохом настроении или
обсуждается неприятный для него вопрос;
• особенно болезненно люди реагируют на высокомерные и фамильярные
движения: похлопывания по плечу или щеке. Взрослыми людьми это восприни-
мается обычно как крайняя бестактность;
• зафиксировав положительные эмоции собеседника своим прикосновением
и повторив прикосновение к тому же месту в конце разговора, можно закрепить
расположение партнера к себе и после окончания беседы. (Более обстоятельно этот
прием описан в главе «Нейролингвистическое программирование» — раздел «Яко-
рение»).
Паузы
Паузы в речи совершенно необходимы, не нужно их бояться. Они позволяют
собеседникам обдумать услышанное и предоставляют каждому решить, кому луч-
ше высказаться. Пауза в речи позволяет подчеркнуть значимость высказанной
мысли. Главное, чтобы продолжительность паузы не превышала 5—6 секунд, ина-
че она станет тягостной.
539
Гимн паузе как сильнейшему выразительному средству воздействия на собе-
седника читатель может услышать из уст главной героини романа С. Моэма «Те-
атр», к которому мы с удовольствием отсылаем читателя [102].
Внешний вид
Не зря говорят — «встречают по одежке». Первое впечатление обычно влияет
на все последующее восприятие, и именно внешний вид — первая информация,
которую получают люди друг о друге при встрече.
О роли физической привлекательности в формировании аттракции мы гово-
рили в предыдущем параграфе.
Другие факторы первого впечатления описаны в главе «Фоновое обеспечение».
Пунктуальность
«Точность — вежливость королей» — этот афоризм как нельзя лучше раскры-
вает роль пунктуальности. Нет ничего хуже, чем опоздать к началу встречи. Еще
великий Шекспир сказал: «Лучше прийти на 2 часа раньше, чем опоздать хотя бы на
2минуты». Справедливость этого легко понять, если речь идет об опоздании на
поезд. Но отношения между людьми не менее важны, чем потери от сорвавшейся
поездки.
К сожалению, в нашей стране опоздания — повсеместное явление. Но органи-
зованность — важнейшее условие успеха в жизни любого человека, поэтому сто-
ит приучить себя не опаздывать.
Единственный способ не опоздать — это планировать прийти немного раньше.
Тогда в случае непредвиденных обстоятельств есть запас времени.
Тем более что правилами этики предписывается прибывать для встречи на
нейтральной территории за 5 минут до назначенного времени. В случае же приема
у высокопоставленного руководителя рекомендуется предстать перед секретарем
за 10 минут до времени приема.
14.3. МОДЕЛЬ ФОРМИРОВАНИЯ БЛАГОСКЛОННОСТИ
Предвидеть — значит управлять.
Б. Паскаль
Основные аспекты аттракции могут быть подведены под следующее обобще-
ние: нам нравятся те, кто обеспечивает нам максимум вознаграждений при мини-
муме издержек [371]. Теория «вознаграждений — издержек» позволяет, например,
объяснить, почему физически привлекательные люди нравятся нам больше, чем
некрасивые: ответ состоит в том,, что хорошо выглядящие люди приносят нам
«эстетическое» вознаграждение [534]. Эта теория позволяет предсказать, что нам
понравятся люди, чье мнение сходно с нашим [258], и произойдет это потому,
что стоит нам только очутиться в их среде, как они вознаградят нас, подтверждая
нашу правоту своим согласием, иными словами, помогая нам поверить в то, что
наши мнения являются правильными.
Теория «вознаграждений — издержек» объясняет, что при прочих равных усло-
виях нам должны больше нравиться те люди, которые живут в непосредственной
540
близости от нас: навещая их, мы сможем получать то же самое вознаграждение,
но за меньшую цену, чем при посещении далеко живущих людей. В действитель-
ности все так и обстоит: люди склонны иметь большее число друзей, живущих
поблизости, чем друзей, живущих далеко. Однако данный факт не обязательно
означает, что именно близость местожительства делает друзей привлекательными.
Просто то, что они проживают поблизости, облегчает для нас знакомство с
ними.
Приведенные в этой главе результаты исследований и практических наработок
позволяют представить модель влияния с целью формирования благосклонности
в следующем виде:
Мишени воздействия — потребность адресата в вознаграждении; в положитель-
ных эмоциях, в самоидентификации с теми, кого они уважают или кем они
восхищаются.
Вовлечение — физическая привлекательность инициатора, его достоинства, удач-
ливость, похвала и поддержка адресата инициатором, дополняемость их личных
качеств, склонность инициатора к самораскрытию.
Фоновыми факторами служат: совместная деятельность инициатора и адресата,
нахождение рядом, длительность знакомства и частота контактов, похожесть,
эмоциональное возбуждение адресата, позитивные невербальные проявления ини-
циатора.
Следует отметить, что разделение некоторых из перечисленных факторов меж-
ду блоками «Вовлечение» и «Фоновые факторы» не носит абсолютного характера.
Побуждение — действие двух принципов влияния Чалдини: взаимного обмена
и благорасположения. Принцип взаимного обмена гласит, что «мы обязаны поста-
раться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек»
[174, 64]. Принцип благорасположения означает, что, «как правило, мы охотнее
всего идем навстречу тем, кто нам нравится» [174, 193].
Глава 15
ПРИНУЖДЕНИЕ
- Стремление к личной власти
представляет собой форму конкретизации
стремления к совершенству.
А. Адлер
Слово «принуждение» означает действие по глаголу «принудить» — заставить
что-либо сделать [112, 483]. Как показали исследования (о которых речь ниже),
это определение более соответствует рассматриваемому здесь принуждению пси-
хологическому, нежели определение, данное в словаре В. Даля: «Принуждать —
силою побуждать к чему-либо, заставлять» [52, 1126]. Оказалось, что сила (в
прямом ее смысле) далеко не всегда является необходимой для акта принужде-
ния.
Такому виду влияния, как принуждение, благоприятствует развитый в обще-
стве «инстинкт подчинения».
15.1. ПОДЧИНЕНИЕ КАК АТРИБУТ ОБЩЕСТВА
Человек — это животное, которое с момента,
когда оно начинает жить среди других индивидуумов
своего вида, нуждается в хозяине.
И. Кант
Человек — существо общественное. Род, племя, община, нация — это сообще-
ства, принадлежность к которым помогала выжить в борьбе с силами природы, а
затем и в борьбе с конкурирующими сообществами.
Только та община была сильной, где интересы каждого были подчинены еди-
ной воле. Общины, не обладающие подобной централизацией, или распадались,
или погибали в борьбе с более сильными. Таким образом, у членов сообщества на
генетическом уровне вырабатывался инстинкт подчинения.
Итак, каждый из нас в принципе готов подчиняться. И подсознательно ищет
того, кто даст нам уверенность в безопасности — так, как это давал вождь племе-
ни или отец семейства.
Колыбелью подчинения является для каждого из нас семья, в которой вырос.
Наша мать, а еще больше — отец, добиваясь послушания, готовили нас к подчинению
жизни. Но на этом воспитание способности к подчинению вовсе не заканчивается.
Подчинение и семья идут рука об руку всю жизнь. Создав свою семью, молодые
узнают на собственном (нередко — печальном) опыте, что только умение уступать
друг другу — залог сохранения семьи. Об этом постоянно твердят им их родители и
те, кто прожил много лет в браке. Не умеющим уступать (т.е. в нужный момент
542
подчиниться), как правило, грозит распад семьи. Человек, не умеющий вовремя подчи-
ниться, не сделает карьеры и т.д.
Религия также вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о
необходимости повиновения авторитетам. Так, в Библии описывается, как непо-
виновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и, вследствие
этого, всем человечеством. Далее в Ветхом Завете мы находим рассказ о готовно-
сти Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данно-
му без всяких объяснений. Из этой истории можно сделать вывод о том, что
любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным,
если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Тяжелое испыта-
ние было послано Аврааму Богом с целью проверки его на послушание. И Авраам
выдержал испытание [174, 202—203].
Таким образом, подчинение заложено в нас как на бессознательном уровне,
так и воспитано семьей, школой, производственными отношениями, в конечном
счете — всем обществом. Иными словами, сама принадлежность к обществу не-
возможна без подчинения.
15.2. ПОСЛУШАНИЕ
Послушание гораздо лучше проявляется в мелочах,
чем в делах значительных.
Т. Фуллер
Эксперименты
Инстинкт подчинения проявляется, в частности, в ролевом поведении, при-
чем даже тогда, когда роль исполняется не настоящая, а по просьбе эксперимен-
татора.
Яркое доказательство силы установки на послушание обнаружено в экспери-
ментах С. Хейниссоавт., известныхунас в основном как эксперименты П. Г. Зим-
бардо. В этом исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте,
в котором одним из них необходимо было играть роль заключенных, а другим —
охранников. Никто не говорил им, как надо вести себя, так что они играли эти
роли согласно представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спла-
нирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.
Те, кто играл роль заключенных, быстро впали в состояние апатии и упадка духа.
Студенты, игравшие охранников, стали агрессивны и придирчивы. Хотя при этом и не
применялись прямые физические наказания, они изобрели немало способов унижения
заключенных (например, по многу раз заставляли их строиться и пересчитываться).
Когда один из заключенных возмутился и отказался подчиняться, то в качестве нака-
зания был помещен в тесный клозет. Заключенным была дана возможность освобо-
дить его за символическую жертву (отдать одеяло), но они отказались и вообще ничего
не захотели сделать для своего собрата, так как сочли его «нарушителем спокой-
ствия». Эксперимент пришлось прекратить через шесть дней, поскольку игравшие ох-
рану стали столь строги и безжалостны, что это могло нанести вред испытуемым.
Авторы полагают, что охранники вели себя описанным образом не в силу личностных
особенностей, а в согласии с ситуацией и своей ролью в ней. Многие из испытуемых
543
(«охранников».) в жизни были весьма мягкими людьми и оказались шокированы тем, как
себя повели. Они не могли себе представить, что вообще способны на подобное.
Разумеется, были испытуемые, которые отказались продолжать свое участие в
эксперименте. Они нашли в себе силы справиться с ролевым принуждением. Но
таких было не много. Большинство же продолжало покорно отыгрывать бессозна-
тельный сценарий, подсказанный им сюжетами из кино и детективов.
В знаменитом исследовании Милграма [437; 439; 440] испытуемые добровольно
вызывались принять участие в эксперименте, с целью изучения, по официаль-
ной версии, памяти и процесса научения. В действительности цель — определить
степень послушания людей лицам, наделенным властью. Суровый, непреклонный
экспериментатор в рабочем халате объясняет двум испытуемым, что они будут
участвовать в исследовании влияния наказания на научение. Один из участников
(«ученик») должен запомнить некоторые словесные пары, по которым другой
участник («учитель») будет его тестировать. Затем испытуемый и его партнер
тянут жребий — специально заготовленные карточки с записанными на них рас-
пределениями ролей. Испытуемого, которому достается роль учителя, подводят к
«генератору электрических разрядов», на приборной панели которого находится
30 рубильников, а над каждым — ярлычок с указанием уровня разряда, начиная
с минимального в 15 вольт («легкий разряд») и заканчивая максимальным в
450 вольт («очень сильный разряд»). Последовательно опуская соответствующие
рубильники — увеличивая таким образом силу тока, учитель должен наказывать
ученика ударом тока всякий раз, когда ученик не в состоянии дать правильный
ответ. После инструктажа учитель и ученик следуют за экспериментатором в со-
седнюю комнату, где ученика привязывают к устройству, напоминающему элек-
трический стул, провода от которого ведут к «генератору электротока». В ответ на
высказанное учеником беспокойство по поводу его не совсем здорового сердца
экспериментатор заверяет: «Хотя сами удары током могут быть очень болезнен-
ными, устойчивого поражения тканей они не вызовут».
На самом деле «ученик» прекрасно осведомлен, что у него нет причин для
тревоги. В данном случае он — сообщник экспериментатора, и вся процедура же-
ребьевки специально подстроена таким образом, чтобы в любом варианте ему
досталась роль ученика, а его партнеру — учителя. Ни с каким реальным источни-
ком тока ученик не связан, однако учитель — реальный испытуемый — абсолютно
уверен, что жертва в соседней комнате действительно подсоединена к «генерато-
ру электроразрядов», управление которым находится теперь в его ведении. Он
даже предварительно специально испытал пробный удар током (от встроенной в
«генератор» батарейки в 45 вольт). Кроме того, он слышит реакцию ученика,
который ведет себя так, как будто действительно получает удары током, и все
больше убеждается, что эти удары чрезвычайно болезненны. Испытуемый не зна-
ет того, что на самом деле то, что он слышит, — магнитофонная запись, а ответы
ученика следуют заранее подготовленному сценарию.
Как только начинаются упражнения, ученик несколько раз отвечает правиль-
но, но затем в ряде случаев допускает ошибки. С каждой новой ошибкой испыту-
емый опускает следующий рубильник, полагая, что сила электрического удара
постоянно растет. На пятом ударе током — в 75 вольт — жертва начинает охать и
стонать от боли, а при 150 вольтах умоляет остановить эксперимент. Когда напря-
жение достигает 180 вольт, ученик кричит, что он больше не в состоянии терпеть
боль. По мере того как уровень посылаемых разрядов приближается к отметке
544
«очень сильный разряд», испытуемый наблюдает, как ученик бьется головой о
стену и умоляет отпустить его. Но это, конечно, никак нельзя признать за пра-
вильный ответ, и экспериментатор приказывает учителю увеличить напряжение,
опустив следующий рубильник.
Испытуемые в этом эксперименте представляли случайную выборку людей из
следующих социальных групп; бизнесменов, специалистов, служащих и рабочих.
Милграм обнаружил, что значительное большинство испытуемых (более 62 %)
продолжали посылать электрические разряды до самого конца эксперимента, хотя
некоторым из них и потребовались определенные понукания со стороны экспери-
ментатора.
Послушные испытуемые продолжали опускать рубильники вовсе не из-за склон-
ности к садизму и жестокости. Более того, когда Милграм и Алан Элме [318]
сравнили поведение испытуемых с данными стандартных личностных тестов, кото-
рым те подверглись, то они не обнаружили разницы между теми, кто в эксперименте
оказался абсолютно послушным, и теми, кто успешно сопротивлялся давлению. Нельзя
также сказать, что послушные испытуемые отличались бесчувственностью, наблю-
дая за очевидными страданиями жертвы. Некоторые протестовали, у многих от-
четливо проступали все признаки внутреннего напряжения: испарина, дрожащие руки,
заикание и другие, а время от времени их разбирал нервный смех. Но все они одина-
ково послушно выполняли указания.
Подобное поведение не является прерогативой только американцев, живущих в
штате Коннектикут. Где бы ни применялась процедура Милграма, результатом всегда
был значительный уровень послушания. К примеру, повторения эксперимента по-
казали, что люди в Австрии, Голландии, Иордании, Испании, Италии и Германии
ведут себя во многом так же, как испытуемые Милграма. Аналогичным образом
исследователи установили, что женщины так же послушны, как и мужчины.
Что из этого следует? Удивительно, но большинство людей будет причинять
боль другим, просто выражая послушание [6, 62—64].
По мнению Милграма, полученные данные свидетельствуют о наличии неко-
его пугающего феномена; «Это исследование показало чрезвычайно сильно выра-
женную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко,
следуя указаниям авторитета» [440]. Теперь становится понятной способность пра-
вительства, представляющего собой одну из форм авторитарной власти, доби-
ваться послушания от обычных граждан. Авторитеты оказывают на нас очень
сильное давление и контролируют наше поведение. Понаблюдав за корчащимися,
потеющими и страдающими испытуемыми-(учителями) в эксперименте Милгра-
ма, может ли кто-либо усомниться в силе власти авторитетов?
Тем, у кого еще остаются сомнения, полезно будет ознакомиться со следующей
поучитепьной историей. Первого сентября 1987г. в знак протеста против поставок
Соединенными Штатами военного снаряжения Никарагуа три человека легли на
железнодорожные пути, идущие из военно-морской базы Конкорд в Калифорнии.
Протестующие были уверены, что таким образом смогут хотя бы на один день
остановить идущие по расписанию поезда с оружием (они уведомили о своем наме-
рении чиновников железнодорожного и военно-морского ведомств за три дня до
намечаемой акции). Однако гражданская бригада, которой было приказано не оста-
навливаться, даже не уменьшила скорость поезда, несмотря на то что члены бригады
не могли не увидеть лежащих на рельсах протестующих в сотне футов от поезда.
Двое из них успели в последний момент спастись от надвигающейся громады, а один
18 Зак. 1087
545
(Вильсон) оказался недостаточно проворным, и ему отрезало обе ноги ниже колена.
Санитары военно-морского ведомства, находившиеся на месте происшествия, отка-
зались оказывать Вильсону медицинскую помощь и не позволили доставить его в
больницу на ведомственной машине. Свидетели трагического происшествия — среди
них были жена и сын Вильсона — пытались своими силами остановить кровотечение
и 45 минут ждали прибытия частной машины скорой помощи.
Поразительно, но пострадавший, который четыре года служил во Вьетнаме,
не обвиняет в своем несчастье ни поездную бригаду, ни санитаров; вместо этого
он обличает систему, оказавшую на них чрезвычайно сильное давление с целью
подчинения: «Они просто делали то же, что и я во Вьетнаме. Они выполняли
приказы безрассудных политиков». Хотя члены бригады согласны с Вильсоном в
том, что они оказались жертвами, они далеко не так великодушны, как постра-
давший. Самым поразительным в этой истории является то, что члены поездной
бригады подали в суд иск против Вильсона, требуя от него денежного возмеще-
ния за «унижение, нравственное страдание и физический стресс», который они
испытали, потому что Вильсон не дал им выполнить приказ без столь трагичес-
ких последствий [174, 201—202].
Роковое послушание в жизни
Именно так происходит не только в научной лаборатории, но и в реальной
жизни. Тип слепого послушания ярко продемонстрировал Адольф Эйхман, воз-
главлявший подотдел по делам евреев в управлении безопасности нацистской
Германии. Свою ответственность за убийство тысяч невинных гражданских лиц он
перекладывал на руководство нацистского режима, приказы которого Эйхман,
как всякий бюрократ, просто аккуратно исполнял.
Значительно позже лейтенант американской армии Уильям Келли, признан-
ный виновным в преднамеренном и ничем не спровоцированном убийстве вьет-
намских женщин и детей в деревне Сонгми, чистосердечно сознался в содеянном,
но заявил, что это было просто послушание его, как военного, приказу старшего
по званию офицера.
Подобных примеров тьма, многие из тех, кто совершил тягчайшие преступле-
ния, пытаются прикрыться, что выполняли приказание вышестоящего руковод-
ства. Так, чеченский нелюдь Салман Радуев на суде в Махачкале оправдывался,
что захват больницы в Кизляре и убийство заложников он осуществил, выполняя
приказания Джохара Дудаева.
15.3. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПОСЛУШАНИЕ
В смирение и кротость перейдет...
У. Шекспир
Какими бы впечатляющими ни казались подобные сравнения, следует соблю-
дать особую осторожность, чтобы не переборщить с интерпретацией результатов
Милграма. Основываясь на тех самых 62 % испытуемых в его эксперименте,
согласных послушно следовать всем приказаниям экспериментатора, некоторые
комментаторы не избежали искушения предположить, что, вполне возможно,
546
большинство людей поведут себя, как Адольф Эйхман или лейтенант Келли,
окажись они в аналогичных ситуациях. Может быть, так оно и будет, но следует
подчеркнуть, что в ситуации, с которой столкнулись испытуемые в эксперимен-
те Милграма, имели место несколько существенных факторов, способствовавших
достижению максимального уровня послушания. Поскольку испытуемый сам со-
гласился участвовать в эксперименте, то он полагал, что жертва так же добро-
вольно пошла на это. Поэтому он мог почувствовать себя ответственным за то,
чтобы эксперимент не был сорван. Испытуемый сталкивался с экспериментато-
ром в одиночку; простое изменение условий — введение в эксперимент еще двоих
учителей, которые высказывали открытое неповиновение экспериментатору, —
привело к тому, что число абсолютно послушных испытуемых снизилось до 10 %.
Влияние статуса
Кроме того, в большинстве экспериментов Милграма в роли наделенной вла-
стью персоны, дававшей распоряжения, выступал ученый из престижной лабора-
тории Йельского университета, который заявлял, что эксперимент проводится
для исследования важного научного вопроса. В нашем обществе мы приучены к
тому, что, как правило, ученые — люди ответственные, благонамеренные, ис-
ключительно честные и искренние. Это выглядит особенно убедительно, если
ученый представляет такое хорошо известное и в высшей степени респектабель-
ное учреждение, как Йельский университет. Так что для испытуемых было впол-
не резонно предположить, что никакой ученый в рамках своего эксперимента не
даст приказ, результатом исполнения которого могут быть смерть человека или
серьезный ущерб его здоровью. Но нечто подобное можно сказать о случае с
Эйхманом и о случае с Келли: для них статус вышестоящего руководства был
высокозначим, а жесткие приказы могли мотивироваться высшими интересами.
Определенное доказательство в поддержку высказанного предположения по-
лучено в последующей работе Милграма. Он провел отдельное исследование, срав-
нив уровни послушания испытуемых в двух случаях. В первом указания шли от
ученого, работавшего в Йельском университете, во втором — от его коллеги из
какого-то заурядного офиса, расположенного в убогом здании на территории
торгового центра в промышленном городе Бриджпорте (штат Коннектикут). В дан-
ном исследовании ученый из Йеля достиг послушания у 65 % испытуемых, в то
время как его коллега из Бриджпорта — лишь у 48 %. Таким образом, исключе-
ние фактора престижности (Йельский университет) до некоторой степени снизи-
ло уровень послушания. Конечно, и 48 % — число значительное. А не уменьшится
ли эта цифра еще больше, если эксперимент будет вести человек, который не
является ученым или вообще персоной, наделенной в этой ситуации легитимной
властью? Милграм задался этим вопросом еще в одном варианте своего исследо-
вания, когда ученый-экспериментатор в последнюю минуту заменялся на веду-
щего с меньшим статусом.
Вот как это происходило. После проведения обычной подготовки участников к
выполнению задания на научение экспериментатор, не успев указать, какие ве-
личины электрических разрядов будут использоваться в эксперименте, отлу-
чался: его, якобы, срочно вызвали к телефону. Тогда роль экспериментатора брал
на себя один из испытуемых (на самом деле помощник экспериментатора). Он
постоянно подталкивал учителя к тому, чтобы тот повышал уровень напряжения
тока всякий раз, когда ученик отвечает неправильно, кроме того, следил за тем,
547
чтобы учитель не вздумал прекращать наказание, — словом, повторял все, что
делал ученый-экспериментатор в предыдущих вариантах эксперимента. В этих ус-
ловиях число полностью послушных испытуемых снижалось до 20 %. Это явилось
наглядной демонстрацией того, что только легитимная власть, а отнюдь не пер-
вый попавшийся человек, в состоянии добиваться от большинства людей высо-
кого уровня послушания.
Эффект присутствия
Другим фактором, снижающим уровень послушания, является физическое
отсутствие персоны, обладающей властью. Милграм обнаружил, что в случаях,
когда экспериментатор сам не присутствовал в комнате, а передавал приказы по
телефону, количество полностью послушных испытуемых опускалось ниже 25 %.
Более того, многие из тех, кто продолжал эксперимент, мошенничали: они при-
меняли электроразряды меньшей интенсивности, нежели полагалось, ни разу не
потрудившись признаться экспериментатору, что нарушали инструкции. Этот факт
представляет собой гуманную попытку некоторых индивидов отвечать ожидани-
ям легитимной власти и в то же время свести к минимуму боль, которую они
причиняют другим. Это напоминает поведение некоторых летчиков, которым по-
ручалась бомбардировка нескольких деревень (кишлаков, аулов), и они, не же-
лая, с одной стороны, выказывать открытое неповиновение приказу, а с дру-
гой — приносить вред гражданскому населению, сбрасывали бомбы на открытые
поля рядом с населенными пунктами, указанными на их картах в качестве целей
бомбометания. Сочувствие пилотов потенциальным жертвам бомбардировки про-
изводит особенно сильное впечатление, если принять во внимание фактор уда-
ленности и анонимйости: летчик находился высоко в небе, на большом расстоя-
нии от жителей тех деревень и не мог видеть страданий жертв бомбежки.
Эффект близости
Действительно, в последующих исследованиях Милграм обнаружил, что чем
ближе испытуемые находятся от «ученика», тем легче они подчиняются командам
со стороны персоны, обладающей властью. Когда испытуемые могли видеть уче-
ника, только 40 % из них продолжали пытку током (сравните это с 62 % тех, кто
мог только слышать крики ученика, находящегося в «состоянии агонии»). В ходе
эксперимента было обнаружено, что, когда испытуемых просили, чтобы они,
вместо того чтобы опускать рубильник на панели генератора, стоявшего в сосед-
ней комнате, находились рядом с учеником и прижимали его руку к электроду,
тогда уровень их послушания падал до 30 %. Таким образом, непосредственное
наблюдение за мучениями другого человека может повлиять на желание продол-
жать болевое воздействие. К сожалению, смертоносное оружие, используемое в
современных войнах (например, самонаводящиеся ракеты), настолько отдаляет
нападающих от их потенциальных жертв, что облегчает им достижение состояния
безразличия к страданиям невинных живых мишеней.
Сопротивление принуждению
Некоторые испытуемые в экспериментах Милграма все-таки оказали неповино-
вение экспериментатору, и мы знаем, что история человечества полна вдохновля-
ющих примеров подобного мужества. В некоторых европейских странах, например
в Норвегии, Дании, есть особые «музеи свободы», экспонаты которых рассказы-
548
вают о заслугах немногочисленных героев, оказывавших сопротивление нацист-
ской оккупации в годы Второй мировой войны. Однако какими бы впечатляющи-
ми ни были подобные примеры милосердия и храбрости, они не должны вводить
нас в заблуждение: тенденция к слепому послушанию власти всепроникающа.
Многие из нас, попадая в такие музеи и с сочувствием относясь к тому, о чем
рассказывают их экспозиции, думают, что и мы тоже способны на подобное
мужество. Мы охотно прибегаем к мифу о собственной независимости. Например,
когда испытуемых в эксперименте Милграма попросили предсказать свои дей-
ствия, они, побуждаемые собственными ценностями и Я-концепциями, заяви-
ли, что остановили бы эксперимент на уровне умеренных величин разрядов. Од-
нако описанные выше исследования дают возможность убедиться, как воздействие
реальной ситуации может повлиять на ценности и Я-концепции.
Американским студентам был задан вопрос: стали бы они продолжать экспе-
римент до самого конца? Только один из них дал утвердительный ответ (все
остальные были убеждены, что не будут повиноваться инструкциям эксперимен-
татора). Поднявший руку человек был ветераном вьетнамской войны, и он-то
знал, каково это на самом деле — испытывать давление обстоятельств. На соб-
ственном горестном опыте ему пришлось убедиться, насколько уязвимыми мы
можем быть в определенных ситуациях.
Это действительно так. Мы не только с трудом противостоим давлению, за-
ставляющему нас наносить вред другим людям, но и часто пассивно бездейству-
ем, когда нам представляется возможность помочь им, для себя при этом находя
благовидные оправдания [6, 225—230].
15.4. ГРУППОВОЕ ДАВЛЕНИЕ
Человек не хозяин в своем доме.
3. Фрейд
Давление в малой группе — психологическое или иное воздействие, которое
оказывается на тех ее членов, которые не подчиняются или игнорируют ее требо-
вания.
В ходе развития в малой группе естественно и закономерно формируются и
закрепляются нормы, которые представляют собой общие для всех требования,
разработанные ее членами и принятые ими в интересах регулирования взаимоот-
ношений. Нормы группы связаны с ценностями, так как любые требования могут
приниматься лишь на основе каких-либо социальных предпочтений, складываю-
щихся на базе выработки определенного отношения к социальной действительно-
сти. Нормы и ценности группы должны принимать и соблюдать все. Для этого и
осуществляется групповое давление.
Можно выделить следующие функции такого давления:
• обеспечение достижения групповых целей;
• сохранение группы как целого;
• разъяснение членам группы тех принципов жизни и деятельности, на кото-
рые они должны ориентироваться;
• определение членами группы своего отношения к социальному окружению.
549
Давление — важный механизм поддержания внутренней однородности и целост-
ности малой группы. Значение его в том, что оно служит поддержанию общего
постоянства и сплоченности в изменяющихся условиях совместной деятельности.
Осуществляется групповое давление в форме санкций, применяемых к тем чле-
нам группы, которые не соблюдают общепринятых норм или ведут себя вызыва-
юще, конфликтно по отношению ко всем другим. Санкции обычно бывают двух
видов — поощрительные и запретительные.
Возможны четыре варианта поведения человека в группе:
• сознательное, свободное принятие норм и ценностей группы;
• вынужденное подчинение группе под угрозой санкций;
• демонстрация антагонизма по отношению к группе;
• свободное, осознанное отвержение групповых норм.
Наиболее распространенным является второй вариант поведения человека по
отношению к группе. Феномен вынужденного принятия человеком норм и цен-
ностей группы под угрозой потери членства или устойчивого положения в ней
получил название конформизма, и его можно считать одним из важнейших
факторов поддержания целостности группы, укрепления единства в ее рядах
1154, 57].
Конформизм — разновидность социального воздействия, результатом которого
является показное подчинение воле большинства. Термин часто используется в
негативном смысле как «бездумное подчинение распространенным взглядам, гра
ничащее с косностью». Однако сточки зрения признания и подчинения нормам
общественного поведения конформизм может рассматриваться как социально же-
лательное явление.
Считается, что конформизм обусловлен двумя основными причинами:
• социальным воздействием — конформизм вызван чувством принадлежности к
группе или обществу, а также потребностью в одобрении окружающих;
• личностным влиянием — конформизм вызван неуверенностью человека и его
желанием поступать «правильно».
Наиболее известные исследования в области конформизма были проведены в
1950-е годы американским социальным психологом С. Ашем. Ситуация, в кото
рой большинство оказывает воздействие на взгляды неуверенной в себе лично-
сти, получила название «эффект Аша». Аш обнаружил, что, столкнувшись с
мнением большинства, отдельные люди выказывают склонность отвергать сви-
детельства, полученные через собственные органы чувств, и соглашаться с
большинством. Дальнейшие исследования показали, что склонность к конфор-
мизму резко ослабевает при определенных условиях — например, если к мне-
нию человека присоединяются другие люди, разделяющие мнение меньшинства
[154, 116].
Конформизм пристально изучался в социальной психологии, начиная с клас-
сических исследований М.Шерифа [507] и С. Аша [219].
Шериф воспользовался «аутокинетическим эффектом» — иллюзией видимого
движения неподвижного источника света, наблюдение за которым ведется в аб-
солютно темной комнате. В классическом варианте эксперимента испытуемые
оценивали направление и расстояние, на которое передвигался луч в их восприя-
тии. Для разных людей луч двигался неодинаково: одни утверждали, что он сдви-
нулся совсем ненамного, другие уверяли, что наблюдали заметное смещение и
даже замысловатые узоры, вычерченные лучом. Каждый из участников экспери-
550
мента построил собственную линейную диаграмму передвижения источника света.
Затем несколько испытуемых получили задание в порядке очереди высказать
свои суждения относительно нарисованного ими. В контексте группового обсужде-
ния результатов не заставило себя ждать создание новой групповой диаграммы.
Те, кто прежде уверял, что луч сдвигался на небольшие расстояния, теперь сви-
детельствовали о более протяженных перемещениях, и наоборот. В общем и целом,
одна только возможность услышать мнения других привела к достижению согла-
сия между «судьями». Возникла групповая норма, под которую оказались подо-
гнаны индивидуальные наблюдения [507].
С. Аш в экспериментальных группах из 4—6 человек предъявлял отрезки разной
длины. Участники должны были оценить, какой из них равен по длине предъявленно-
му эталону. Все участники группы, кроме одного (испытуемого), были подставными
и дружно давали ответ, ошибочность которого была очевидна испытуемому. Пора-
зительным оказалось то, что большой процент испытуемых отказывался доверять
собственным безошибочным впечатлениям и поддался давлению группы, изменив свои
показания в пользу «общего» мнения. В среднем 35 % всех ответов оказались кон-
формными по отношению к неверным суждениям, сообщаемым помощниками Аша.
70 % респондентов хотя бы раз в течение серии опытов проявили конформизм.
И только 25 % испытуемых постоянно сохраняли независимость суждений вопреки
групповому давлению [219].
В эксперименте Ф. Зимбардо студенток-испытуемых попросили прийти в лабо-
раторию вместе с близкими подругами. Каждую пару подруг познакомили с ре-
зультатами исследований подростковой преступности и затем попросили их по-
одиночке высказать свое мнение об услышанном и собственных рекомендациях.
Каждой из них сообщили, что мнение подруги отличается от ее собственного.
Зимбардо обнаружил, что после этого мнения испытуемых кардинально менялись
в направлении «мнения» подруг [552].
Стенли Милграм задался вопросом: способна ли вербальная конформность
трансформироваться в действие — может ли группа одним только своим мнением
заставить человека совершить действия, которые он не совершил бы при отсут-
ствии группового давления?
В базовой экспериментальной ситуации команда из трех человек (двое из них —
подставные испытуемые) проверяет четвертого человека по тесту парных ассоциа-
ций. Всякий раз, когда четвертый участник дает неверный ответ, команда наказы-
вает его ударом тока. Подставные испытуемые каждый раз предлагают применить
более сильный удар. Экспериментатор наблюдает за тем, в какой мере третий член
команды (наивный испытуемый) уступает или противостоит давлению группы.
Основной результат данного исследования состоит в демонстрации того факта,
что группа способна формировать поведение индивидуума в области, которая, как
думалось, крайне устойчива к подобным влияниям. Идя на поводу у группы, испыту-
емый причиняет боль другому человеку, наказывая его ударами тока, интенсивность
которых намного превосходит интенсивность ударов, примененных при отсутствии
социального давления.
Акт причинения вреда человеку для большинства людей имеет важное психо-
логическое значение, ибо тесно связан с вопросами совести и морали. Эксперимен-
таторы предполагали, что протесты жертвы и существующие в человеке внутрен-
ние запреты на причинение боли станут фак горами, эффективно противостоящими
тенденции подчинения групповому давлению. Однако, несмотря на широкий ди-
551
апазон индивидуальных различий в поведении испытуемых, можно сказать, что
значительное число испытуемых с готовностью подчинились давлению подстав-
ных испытуемых [437; 438].
Было установлено, в частности, что конформизм в большей степени присущ
менее образованным испытуемым.
Сила группового давления
Аш проводил эксперименты с незнакомыми студентами, встретившимися лишь
в процессе короткого эксперимента. Можно представить, насколько более мощ-
ным будет групповое давление в сплоченной группе, где высоко ценится хорошее
отношение ее членов и действуют групповые нормы. И насколько же усилится
давление в религиозной секте, когда ее членов систематически обучают подавлять
свою индивидуальность в угоду адептам секты!
Несогласие с другими, девиантное поведение неминуемо приводят к столь не-
желательной холодности окружающих. Исследователь Стэнли Шехтер [497] наби-
рал группы из студентов колледжа для совместного обсуждения того, насколько
строго нужно наказать юного правонарушителя. Типичную группу составляли де-
вять человек, трое из которых были помощниками исследователя, проинструкти-
рованными относительно ролей, которые им приходилось играть. Один «подсад-
ной» играл роль конформиста и должен был разделить мнение шестерых настоящих
студентов (вне зависимости от самого мнения). Второй был «диссидентом», зани-
мал позицию, диаметрально противоположную мнению большинства, и должен
был отстаивать ее на протяжении всего эксперимента. Третий сообщник исследо-
вателя был «перебежчиком», которому предстояло сначала спорить с группой, но
под конец сдаться и «позволить» большинству себя переубедить.
Группа за группой демонстрировали одинаковый набор реакций. Входе обсужде-
ния начинали все чаще адресовать свои реплики «диссиденту», гораздо чаще, чем
«конформисту». Поначалу эти комментарии были вполне дружелюбными, однако
чем больше упорствовал «диссидент», тем более раздраженными становились его
противники. Некоторые группы в какой-то момент сдавались и предпочитали объ-
явить «диссиденту» бойкот.
После окончания дискуссий студентам предлагалось оценить друг друга, в том
числе «подсадных» участников эксперимента. Как показали результаты, меньше всего
симпатий вызвал «диссидент», больше всего — последовательно соглашающийся с
большинством. Подбирая по заданию ведущего кандидатов в члены комиссий для
рассмотрения подобного рода инцидентов, студенты практически ни разу не вклю-
чили «диссидента» в наиболее значимые для них самих списки. Границы групп пере-
страивались так, чтобы исключить «диссидента» отовсюду и максимально изолиро-
вать. Бедняга превратился во «врага народа» только лишь потому, что последовательно
придерживался другого мнения. Ни «перебежчика», ни «конформиста» подобная
дискриминация не коснулась. Как позднее выразился Шехтер в одном из интервью,
наказание для человека, «единственным грехом которого было несогласие с боль-
шинством», оказалось несоразмерно жестоким [63,70].
Давление подтекстом
В школе, в группе продленного дня, мальчики 4-го класса решили покурить. Для
этого они постарались выбрать наиболее укромное место за зданием школы. Сидят,
курят... За этим делом и застала их учительница. Она, решив, что кричать и ругать
552
бесполезно, начала популярно рассказывать о вреде курения. Мальчики согласно ки-
вали головами и дали слово, что больше такого не будет. Однако на следующий день
их «застукали» за старым занятием. Об этом было доложено директору, который
дал указание учителям провести урок о вреде курения, что и было сделано во всех
классах начальной школы. Но вот беда, мальчикам 1-го класса, у которых и мыслей
не было о курении, после прослушанной лекции срочно захотелось попробовать поку-
рить. Чтобы осуществить свою затею, они просят ребят постарше помочь им
купить сигарет и спички. За полпачки сигарет в обмен на эту услугу те согласились.
Сделка была совершена, и вот первоклассники уже курят.
Почему учителя оказались неубедительными? Их объяснения содержали под-
текст — старшие курят. Потребность в самореализации удовлетворяется ребенком
посредством копирования более старших. К тому же статус и мнение последних
значат для детей больше, чем мнение учителей. Поэтому и их пример является
более убедительным, нежели лекторское слово, возбудившее к тому же интерес к
предмету, который их до того не занимал.
На эту тему проведены обстоятельные исследования. Поводом к ним явились
следующие обстоятельства.
Во многих американских школах введены программы по сопротивлению вред-
ным привычкам. В ходе проведения этих мероприятий школьников учат противо-
стоять влиянию сверстников, когда те искушают их попробовать закурить или
провоцируют развитие вредных для здоровья привычек. Когда преподаватели пы-
таются привить школьникам навыки сопротивления, то часто проводят тре-
нинги типа «просто скажи “нет”». На этих тренингах школьникам дают практи-
ческие советы, как уклоняться от негативного влияния одноклассников.
Эти программы по навыкам сопротивления привели к совершенно неожидан-
ному результату: несмотря на то что сами школьники стали считать себя более
стойкими к влиянию сверстников, участники программ чаще приобретают нездо-
ровые привычки!
Как так могло получиться? Исследования, проведенные в школах Лос-Андже-
леса и округа Сан-Диего, дали ответ на этот вопрос. В этой работе исследовалось
воздействие программ средней школы, направленных на снижение употребления
алкоголя среди подростков. После того как школьники приняли участие в много-
численных пародиях и упражнениях типа «просто скажи “нет”», которые должны
были укрепить их сопротивляемость давлению сверстников, побуждающих вы-
пить спиртное, они стали верить в то, что выпивка больше распространена среди
их сверстников, чем они думали раньше.
Когда школьникам прививают навыки сопротивления, используя метод «про-
сто скажи “нет”», то программа непроизвольно сообщает и другое послание: «Мно-
гие ваши сверстники так поступают и хотят, чтобы и вы так поступали». Таким
образом, хотя эти ребята учатся вес лучше сопротивляться давлению сверстни-
ков, у них меньше мотивации так поступать, потому что они начинают воспри-
нимать выпивку среди сверстников как норму.
Такую обратную реакцию дают не только программы по борьбе со злоупот-
реблением алкоголем среди подростков. После того как студентки колледжа при-
няли участие в программе.Стэндфордского университета по борьбе с расстрой-
ствами питания, то впоследствии расстройств питания у девушек стало еще больше.
Почему? В программу входили свидетельства одноклассников об их собственных
расстройствах, и поэтому такое поведение казалось участницам вполне обычным.
553
Точно так же по результатам программы по предотвращению самоубийств,
проводившейся для тинэйджеров в Нью-Джерси, сообщалось о тревожно высо-
ком числе самоубийств среди тинэйджеров. В результате участники программ уви-
дели в самоубийстве еще одну возможность решить свои проблемы.
В целом кажется понятной, но неправильной тенденция программ по охране
здоровья, когда работники образования привлекают внимание к проблеме, изоб-
ражая ее как распространенную и опасную. Ведь в послании «Взгляни на людей,
таких же, как ты, кто совершает такие вредные для здоровья поступки» содер-
жится мощный провоцирующий подтекст: «Посмотри на всех людей, таких же,
как ты, которые это делают» [175, 247—248].
15.5. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА КОНФОРМНОСТЬ
Конформизм — это соревнование
в неотличимости.
А. Круглов
В ситуациях, смоделированных в исследовании Аша, одним из решающих фак-
торов, определяющим вероятность того, что мнение испытуемого окажется кон-
формным к мнению большинства, было единодушие этого большинства.
Наличие поддержки
Если к испытуемому присоединяется хотя бы один «союзник», давший пра-
вильный ответ, то тенденция подчиниться ошибочному суждению большинства
резко падает [220; 445; 246]. Фактически, даже если единодушие разрушено несо-
юзником, власть группы все равно серьезно ослабевает [199]. Иначе говоря, если
один из членов группы тоже дает неправильный ответ, который, однако, отли-
чается от ошибочного ответа большинства, то присутствие еше одного «диссиден-
та» серьезно уменьшает давление, вызывающее конформное поведение, и испы-
туемый, весьма вероятно, даст правильный ответ.
Таким образом, существование еще одного инакомыслящего вызывает мощ-
ный эффект освобождения человека от влияния большинства. Однако если еди-
нодушие все-таки имеет место, то для достижения максимальной конформности
испытуемого уже не столь существенно, насколько велико будет это большин-
ство. Оказывается, что склонность индивида к конформности под влиянием
группового давления остается примерно одинаковой и мало зависит от того,
состоит ли это единодушное большинство всего из трех членов группы или из
шестнадцати.
Приватность высказывания
Конформизм уменьшится, если на сей раз не настаивать на том, чтобы испы-
туемые высказывались в присутствии «подставных» членов группы.
В нескольких экспериментах, результаты которых согласуются друг с другом
(несмотря на то, что ни в одном эксперименте гарантия полной тайны суждения
не была достигнута), прослеживается тенденция: чем выше степень приватности
высказывания, тем меньше конформность. Этот результат устойчиво повторялся
554
вне зависимости от того, судили ли испытуемые о длине отрезков [290], о числе
ударов метронома [446] или об эстетической ценности произведения современно-
го искусства[208].
Таким образом, оказывается, что давление, направленное на то, чтобы подчи-
нить человека суждениям других людей, мало (если вообще) влияет на суждения
испытуемых, высказанные конфиденциально.
Влияние первоначального суждения
Еще один способ уменьшить конформность по отношению к групповому дав-
лению — это подтолкнуть индивида к тому, чтобы он каким-то образом закрепил
верность своему первоначальному суждению.
Подобное сравнение было проведено в эксперименте Дойча и Джерарда [290].
Они использовали парадигму Аша и обнаружили, что в случае, когда испытуе-
мые ничем не связывали себя, — также, как у Аша, — конформность по отноше-
нию к ошибочному суждению большинства проявили 24,7%. Когда же индивиды
публично высказали свое суждение перед тем, как услышали суждения других
«судей», и тем самым были вынуждены сохранять верность первоначальному выс-
казыванию, доля «конформистов» снизилась до 5,7 %.
Тип личности человека
Потребность социального одобрения — источник конформизма. То есть инди-
виды, чьи тесты показывают сильную потребность в одобрении, чаще соглаша-
ются с группой.
Индивиды с заниженной самооценкой больше подвержены групповому давле-
нию, нежели индивиды, обладающие высокой самооценкой. Более того, на само-
оценку индивида, выполняющего какое-либо задание, в конкретной ситуации
можно оказывать влияние. Так, испытуемые, которые уже добились успеха в
выполнении похожего задания (например, они правильно определили длину от-
резка), продемонстрируют куда менее конформное поведение, чем те испытуе-
мые, которые введены в эксперимент без предварительной подготовки. Таким
образом, если люди убеждены, что они совсем (или отчасти) не способны вы-
полнить поставленную перед ними задачу, их склонность к конформному поведе-
нию увеличивается [428; 348; 542]. Кроме того, можно говорить и о культурных
различиях: установлено, что норвежцы ведут себя более конформно, чем францу-
зы, а японские студенты в большей степени готовы оказаться в положении мень-
шинства, чем американские [436; 333].
Женский и мужской конформизм
Исследования, проведенные ранее, показали, что нельзя, по-видимому, сбра-
сывать со счетов и половые различия: так, женщины, сталкиваясь лицом к
лицу с единодушным суждением группы, ведут себя более конформно, чем
мужчины [421]. Однако эти различия оказались невелики. Кроме того, в других
исследованиях, проведенных с большей тщательностью, обнаружилось, что жен-
щины вели себя конформнее мужчин лишь в тех случаях, когда эксперимента-
тором был мужчина либо поставленное перед группой задание было изначально
ориентировано на мужчин [310; 384; 328]. Мужчины же проявляют большую
конформность, если объект спора более понятен и интересен женщинам. Сопро-
тивление конформизму (нонконформизм) мужчины и женщины производят,
555
защищая разные стороны своей Я-концепции. Исследователи полагают, что муж-
ской нонконформизм более высокого уровня: образ мужской независимости
включается в идентичность большинства мужчин [307]. В то же время женщины
чаще основывают свою самооценку на факторах, присоединяющих их к членам
своих групп.
Состав группы
Не менее важен и состав самой группы, оказывающей давление на индивида.
Привлекательность группы или кого-то из входящих в нее увеличивает конформ-
ность членов группы. Наиболее эффективно навязывание конформного поведе-
ния достигается в случае, когда группа состоит из экспертов, когда члены груп-
пы по отдельности или сообща по тем или иным причинам значимы для индивида
или когда члены группы, опять же по отдельности или сообща, по каким-то
параметрам «сравнимы» с индивидом (иначе говоря, принадлежат к одной среде).
Существует, однако, по крайней мере, одно исключение из феномена сравни-
мости. Исследования показали, что в случае, когда единодушное большинство
состоит из белых детей, оно способно навязать большую конформность другим
детям — как белым, так и черным [501]. Очевидно, в детской среде белые счита-
ются людьми, обладающими большей властью, чем черные [200]. И, следователь-
но, власть белых, признаваемая нашей культурой, достаточна для того, чтобы
преодолеть тенденцию, когда люди более подвержены влиянию «сравнимых» с
ними членов общества.
Можно предположить, что если бы участник считал, что остальные относятся
к нему с симпатией, то он с большей вероятностью высказал бы несогласие с
ними, чем в том случае, когда в компании он чувствовал бы себя неуверенно.
Последнее предположение получило убедительное подтверждение в эксперименте
Джеймса Диттса и Харольда Келли [298], заключавшемся в том, что студенты
колледжа были приглашены присоединиться к привлекательной и престижной
группе, а позже они были проинформированы о том, насколько прочными стили
в ней их позиции.
Конкретно эксперимент состоял в следующем. Всех его участников предупре-
дили о том, что на протяжении всего исследования в целях повышения эффек-
тивности группы как целого каждый ее член по своему усмотрению может
исключить из группы любого из участников. После этого группа приступила к
обсуждению проблем подростковой преступности. Дискуссия время от времени
прерывалась, и каждому предлагалось определить ценность для группы всех
остальных; после завершения дискуссии ее участников ознакомили с оценками,
выставленными им другими членами группы. На самом же деле всем раздали
предварительно подготовленные ложные отзывы. С их помощью одних испытуе-
мых убедили в том, что группа хорошо их приняла, других же — в том, что они
не смогли завоевать в ней особой популярности. Степень конформности каждого
члена группы определялась содержанием его высказываний в процессе обсужде-
ния проблемы подростковой преступности, а также его уязвимостью по отно-
шению к групповому давлению во время выполнения простого задания на вос-
приятие.
Результаты показали, что среди индивидов, для которых членство в группе пред-
ставляло определенную ценность, более конформными к ее нормам и стандартам
оказались те, кого убедили, что в группе им был оказан весьма средний прием, и менее
556
конформными — те, которые считали, что были приняты в ней «по первому классу».
Иными словами, отклоняться от норм, принятых в группе, гораздо легче удается
тому, кто чувствует себя в ней уверенно и комфортно.
Индивид как источник влияния
В случае, когда вместо группы источником влияния на человека выступает
другой индивид, то факторы, связанные с конформностью, остаются теми же. То
есть мы с большей вероятностью будем вести себя конформно по отношению к
поведению или мнению индивида, если он похож на нас (или важен нам), или
же представляется нам специалистом в какой-либо области, или же он является
человеком, который наделен властью в данной ситуации.
К примеру, установлено, что люди в большей степени готовы исполнить тре-
бование, высказанное человеком, одетым в форму, нежели человеком, одетым в
штатское, даже когда дело касается совершенно тривиальных указаний. В одном
исследовании [254] пешеходов просили помочь мелочью (кто сколько может)
водителю, у которого истекло время парковки автомобиля. На самом деле обра-
щавшаяся с этой просьбой женщина была одним из экспериментаторов: в том
случае, когда она была одета в форму полицейского, следящего за парковкой,
испытуемые выполняли ее просьбу гораздо охотнее, чем тогда, когда на женщине
была повседневная мятая одежда либо деловой костюм. Таким образом, всего
лишь внешнее проявление власти, надежным символом которой служит форма,
способно придать просьбе оттенок «легитимности» и в конечном итоге вызвать у
тех, к кому она обращена, более высокую степень уступчивости [6, 46—49].
15.6. МОДЕЛЬ ПРИНУЖДЕНИЯ
Чего не понимаете, тем не владеете.
В. Гете
Приведенные результаты позволяют составить модель влияния в случае при-
нуждения:
Мишень воздействия — инстинкт подчинения адресата, присущий в опреде-
ленной мере каждому индивиду, конформизм адресата.
Вовлечение — возможность адресату избежать наказания со стороны инициато-
ра и (или) неодобрения группы.
Фоновые факторы — все, что способствует послушанию: власть, статус ини-
циатора, его присутствие (а тем более — близкое расположение).
Побуждение — явное или неявное давление инициатора или группы, понужда-
ющее исполнить что-либо.
Глава 16
НАПАДЕНИЕ
Столкновение интересов между людьми
разрешается путем применения насилия,
и это всеобщий принцип.
3. Фревд
16.1. ПЕРВИЧНОСТЬ АГРЕССИИ
Довольствуйся простым, как тварь морей,
Глотай других, слабейших, и жирей.
Успешно отъедайся, благоденствуй
И постепенно вид свой совершенствуй.
В. Гете
Агрессия (от лат, aggressio — нападение) — мотивированное деструктивное по-
ведение, противоречащее нормам (правилам) сосуществования людей в обще-
стве, наносящее вред объектам нападения, приносящее физический ущерб людям
или вызывающее у них психологический дискомфорт (отрицательные пережива-
ния, состояние напряженности, страха, подавленности и т.п.) [26, 19].
Насилие в нашей жизни
Насилие издавна сопровождает отношения индивидов, группировок, народов
и наций, часто оказываясь средством поддержания порядка внутри организаций и
государств. История человечества пестрит бесчисленными примерами индивиду-
альной и групповой борьбы за власть с применением силы. Феномен насилия не
только преследует людей всех эпох, но и вдохновляет их. Даже такие тонко
чувствующие писатели, как Бернард Шоу и Жан-Поль Сартр, вместе со многими
другими западными интеллектуалами восхищались мощью Сталина. Многие и
сегодня боготворят тиранов.
Почти во всех религиях божественной личности первоначально приписывается
жестокость, а ее проявления тесно связываются в сознании верующего со страхом.
Более того, проповедуется принцип «око за око»: «...все взявшие меч, мечом
погибнут» (Евангелие от Матфея, 26:52). Насилию не нашлось места в списке
семи смертных грехов.
Нередко насилие прославлялось. Примером тому могут служить хотя бы упои-
тельные описания кровавых битв, начиная с Гомера. Герои вступают в единобор-
ство, заканчивающееся для многих участников сражения смертью.
В современных фильмах, снискавших себе множество фанатичных поклонни-
ков, особенно среди молодежи, постоянно реалистично изображаются убийства,
558
разбой и разрушения. На наших телеэкранах проламывают черепа, убивают, рас-
членяют, калечат, взрывают. Насилие является составной частью таких видов
спорта, как бокс, борьба, футбол, регби и др.
Однако насилие проявляет не только человек. Это один из общих принципов
природы: ешь других или будешь съеденным.
Итак, насилие — естественная склонность, являющаяся составной и неотъем-
лемой частью человеческого существа.
Насилие сопровождает нас повсюду. Однако существует физическое, телесное
насилие, заключающееся в издевательстве, надругательстве над другим челове-
ком, причинение ему боли, и насилие психологическое, психическое, которое
столь же отвратительно. Оно встречается чаще, чем прямая жестокость, хотя и
не имеет той огласки, которую имеет физическое насилие. Эгоизм, зависть,
ревность, желание самоутвердиться или достичь корыстных целей и другие об-
стоятельства толкают людей на применение силы, позволяющей им добиваться
своего.
Психологическими средствами можно измучить человека, будь то ребенок или
взрослый, не меньше, чем физическим насилием. Человеческие отношения содер-
жат более или менее выраженную борьбу за власть, вне зависимости от того,
работа это или семья. Поэтому в той или иной степени психологическое насилие
проявляется повсюду.
С психологической точки зрения, насилие — сила как таковая, близка к архе-
типической тени. Она стремится к уничтожению как способу разрешения конф-
ликта даже в том случае, когда стоит на службе у добра [51, 66—69].
Вот что пишет по этому поводу создатель этологии (науки.о поведении живот-
ных) лауреат Нобелевской премии Конрад Лоренц:
«Многим событиям истории человечества нельзя дать логическое объяснение.
“Разумная” человеческая натура заставляет две нации бороться друге другом,
даже когда их не вынуждает к этому никакая экономическая причина. Она под-
талкивает к ожесточенной борьбе политические партии или религии, несмот-
ря на поразительное сходство их программ всеобщего благоденствия. Она подвиг-
ла Александра Македонского, Тамерлана и Наполеона пожертвовать миллионами
своих подданных ради попытки подчинить себе многие народы. В школе мы учим-
ся относиться к людям, совершавшим все эти насилия, с уважением; даже почи-
тать их как великих мужей.
Невозможно уйти от вопроса: как же получается, что предположительно ра-
зумные существа могут вести себя столь неразумно?
Все эти поразительные противоречия находят естественное объяснение и пол-
ностью поддаются классификации, если заставить себя осознать, что социальное
поведение людей диктуется отнюдь не только разумом и культурной традицией,
но по-прежнему подчиняется еще и тем закономерностям, которые присущи любому
филогенетически возникшему поведению; а эти закономерности мы достаточно
хорошо узнали, изучая поведение животных.
Знание того, что агрессия является подлинным инстинктом — первичным, на-
правленным на сохранение вида, — позволяет нам понять, насколько она опасна.
Главная опасность инстинкта состоит в его спонтанности. Если бы он был лишь
реакцией на определенные внешние условия, что предполагают многие социологи и
психологи, то положение человечества было бы не так опасно, как в действительно-
сти. Тогда можно было бы основательно изучить и исключить факторы, порожда-
559
ющие эту реакцию. Фрейд впервые распознал самостоятельное значение агрессии;
он же показал, что недостаточность социальных контактов и особенно их исчезно-
вение (“потеря любви ”) относятся к числу сильных факторов, благоприятствующих
агрессии» [96, 56—57].
Виды агрессии по Э. Фромму
Механизм оборонительной агрессии «вмонтирован» в мозг человека и животно-
го и призван охранять их жизненно важные интересы от угрозы.
Необходимо отличать агрессию биологически адаптивную, способствующую
поддержанию жизни, доброкачественную от: злокачественной агрессии, не связан-
ной с сохранением жизни.
Человеческая психология оказалась значительно более деструктивной (по срав-
нению с животными) в связи с тем, что человек не только сам создал себе
условия жизни, способствующие агрессивности (перенаселение и т.д.), но и сде-
лал эти условия не исключением, а нормой жизни.
В отличие от животных индивиды и целые группы могут иметь такие черты
характера, вследствие которых они с нетерпением ждут ситуации, позволяющей
им разрядить свою деструктивную энергию. И если таковой не наступает, они
подчас искусственно создают ее.
В основе злокачественной агрессии не инстинкт, а некий человеческий потен-
циал, уходящий корнями в условия существования человека.
Обобщая, можно сказать, что в живом мире только человек бывает деструк-
тивным независимо от наличия угрозы самосохранения и вне связи с удовлетво-
рением потребностей.
Под псевдоагрессией Фромм понимал действия, в результате которых может
быть нанесен ущерб, но которому не предшествуют злые намерения.
Важнейший вид псевдоагрессии можно в какой-то мере приравнять к самоут-
верждению.
Концепция агрессии как самоутверждения находит подтверждение в наблюде-
нии за связью между воздействием мужских гормонов и агрессивным поведением.
Эксперименты с шимпанзе Г. Кларка и X. Берда в 1946 г. показали, что мужской
гормон повышает уровень агрессии, а женский — снижает.
Агрессия, направленная на достижение цели, не ограничивается сферой сексу-
ального поведения [169, 243—253].
Серьезным источником оборонительной агрессии является реакция человека
на попытку лишить его иллюзий; это бывает, когда кто-то пытается «вытащить
на свет божий» вытесненные влечения и фантазии.
Другой вид биологического приспособления составляет инструментальная аг-
рессия, которая преследует определенную цель: обеспечить (достать) то, что не-
обходимо или желательно.
Биологически адаптивная агрессия служит делу жизни.
Однако только человек подвержен влечению мучить и убивать, и при этом
испытывать удовольствие.
Деструктивность возникает как возможная реакция на психические потребно-
сти, которые глубоко укоренились в человеческой жизни, результат взаимодей-
ствия различных социальных условий и экзистенциональных потребностей чело-
века [169, 269, 272].
560
16.2. ПОБУЖДАЮЩИЕ ФАКТОРЫ АГРЕССИИ
Не все люди есть в зверях,
но все звери есть в людях.
Китайская мудрость
Главной целью исследований в области агрессии являются поиски причин и
наиболее эффективных средств ее контроля.
Направления поисков
а) Выявление ряда индивидуально-личностных параметров, содействующих
осознанию роли и места самого субъекта агрессии.
В частности, используя основные парадигмы теории социального научения,
американские социологи и социальные психологи К. Джеклин, Р. Джин, Э. Мак-
коби, Дж. Уайт и др. сконцентрировали свое внимание на различии половых ха-
рактеристик субъекта и ответе на вопрос о том, влияют ли они на характер
враждебного поведения.
б) Стремление раскрыть природу действия внешних факторов, оказывающих
весьма существенное влияние на проявления агрессивности. Речь в данном случае
идет о негативных факторах окружающей человека среды, таких как влияние
шума, загрязнения воды и воздуха, температурных колебаний, большого скопле-
ния людей, посягательств наличное пространство и т.д. (Р. Бэрон, Д. Зилманн,
К. Лоо, Дж. Карлсмит, Ч. Мюллер, Дж. Фридмен, X. Холдин и др.). Сюда же
относится выяснение роли таких факторов, как алкоголь и наркотики, безудерж-
ный рост употребления которых отмечается сегодня во всех странах мира (работы
А. Арменти, Р. Боятжиза, X. Кэппела, Дж. Карпентера, Д. Капассо, К. Леонарда и
С. Тейлора).
Становление агрессивности
Становление агрессивного поведения — сложный и многогранный процесс, в
котором действует множество факторов. Агрессивное поведение определяется вли-
янием семьи, сверстников, а также СМИ.
Дети учатся агрессивному поведению посредством наблюдения агрессивных
действий, в том числе и относительно самих себя. На становление их агрессивного
поведения влияют стиль семейного руководства, степень сплоченности семьи,
близости между родителями и ребенком, характер взаимоотношений между брать-
ями и сестрами. Дети, у которых в семье сильный разлад, чьи родители отчуждены
и холодны, сравнительно более склонны к агрессивному поведению. Из реакции
родителей на агрессивные взаимоотношения между детьми ребенок также извлека-
ет урок о том, что ему может «сойти с рук». Пытаясь пресечь негативные отношения
между детьми, родители могут ненамеренно поощрять то самое поведение, от
которого хотят избавиться. Родители, применяющие крайне суровые наказания,
как и не контролирующие занятия своих детей, рискуют обнаружить, что те агрес-
сивны и непослушны. Хотя наказания часто неэффективны, при грамотном их
применении они оказывают сильное позитивное влияние на ребенка.
У детей один из главных путей научения агрессивному поведению — на-
блюдение за чужой агрессией. Дети, которые встречаются с насилием у себя
561
дома и которые сами становятся жертвами насилия, склонны к агрессивному
поведению.
Дети также учатся вести себя агрессивно, наблюдая за поведением других
детей. Однако те, кто чрезвычайно агрессивен, скорее всего окажутся отвержен-
ными большинством в своей группе. С другой стороны, эти агрессивные дети
найдут друзей среди других агрессивных сверстников. Это создает дополнитель-
ные проблемы, так как в агрессивной компании происходит взаимное усиление
агрессивности ее членов.
Установлено, что поведение в детстве позволяет довольно надежно предсказы-
вать поведение в зрелые годы. Человек, в детстве оценивавшийся сверстниками
как агрессивный, став взрослым, скорее всего, будет оцениваться так же. Отсюда
следует, что изучение ранних влияний на становление агрессивности является
важной областью исследований [32, 123—124].
Один из самых спорных источников обучения агрессии — средства массовой
информации. После многолетних исследований с использованием самых разнооб-
разных методов и приемов все еще не выяснена сила и степень влияния СМИ на
агрессивное поведение, хотя наличие такого влияния — вне сомнений. Представ-
ляется, что масс-медиа все же оказывает какое-то влияние. Однако сила его оста-
ется неизвестной.
Мужская и женская агрессивность
Влияние половых гормонов
До недавнего времени традиционным было мнение о том, что представители
сильного пола более агрессивны, нежели женщины, а также и то, что мужчины
значительно чаще выступают в роли непосредственных объектов нападения. Это
объяснялось главным образом ссылками на физиологические особенности, преж-
де всего на высокий уровень концентрации в мужском организме ряда гормонов.
Большую роль в обосновании этой точки зрения сыграли многочисленные опыты,
проводившиеся на животных еще в конце 40-х годов минувшего столетия. Их ос-
новной целью было установить связь между мужскими половыми гормонами и аг-
рессией. Один из классических экспериментов в этой области .был в свое время
описан Э. Бименом. Когда взрослые самцы серых мышей были кастрированы, то уже
через некоторое время после операции они не включались так активно во внутриви-
довую борьбу, как это было до операции, и вели себя абсолютно миролюбиво. Если же
им вводили мужской гормон, они начинали драться до тех пор, пока его действие не
прекращалось.
Подобные эксперименты позволили Бимену и ряду его коллег сделать вывод о
том, что мужские гормоны являются побудителями агрессивного поведения, хотя
их не следует рассматривать как условие, без которого это поведение не может
иметь места [344, 215].
К таким же выводам пришли Г. Кларк и Г. Берд, которые провели в 1946 г.
опыты с шимпанзе. Ими же было установлено, что женский гормон понижает
уровень агрессивности [275, 320—331].
Однако в том случае, когда речь заходит о человеке, становится явно недоста-
точно объяснений исключительно с позиций биологических факторов.
Установлено, что половые гормоны, и особенно тестостерон, в какой-то сте-
пени действительно «замешаны» в преступлениях, связанных с применением насилия.
562
Однако специальные исследования показали, что степень их влияния довольно
ограничена.
В свое время возможность существования связи между половыми хромосомами
и агрессивным поведением была предметом бурных дискуссий. Однако обзор ли-
тературы показывает, что если такая связь и существует, то она весьма слаба.
Гораздо вероятнее, что любая ассоциация между половыми хромосомами и агрес-
сивным поведением при ближайшем рассмотрении может оказаться следствием
недостаточного интеллектуального развития, которые нередко сопутствуют ано-
малиям половых хромосом [32, 254—255].
Гендерные различия агрессивности
Но является ли агрессивность не общечеловеческой, а мужской чертой, след-
ствием патриархата? Быть может, мужчины склонны к насилию, а женщины
проявляют кротость? Сейчас подобное можно услышать на каждом шагу. Полага-
ют, что, преодолев патриархат и получив места в правительстве, женщины изба-
вят мир от войн и жестокости вообще. Так ли это? Отнюдь нет.
Оказалось, что сегодня женщины, пробившиеся на вершину властного Олимпа, де-
монстрируют ничуть не меньшую, а подчас и большую агрессивность. Маргарет Тэтчер
объявила войну Аргентине в споре за Фолклендские острова и была ярой противницей
ядерногоразоружения. «Железного» госсекретаря США Мадлен Олбрайт сменила еще
более агрессивная Кондолиза Райс. Не унимаясь, злобствует по адресу России прези-
дентша Латвии. Наполовину русская Юлия Тимошенко многое сделала для ухудше-
ния отношений Украины с Россией. Канцлер Германии Ангелина Меркель превосходит
в жесткости своих предшественников, канцлеров-мужчин. Из российских политиков-
женщин достаточно вспомнить Валерию Новодворскую, Елену Боннер, Светлану Го-
рячеву. Так что агрессии современным женщинам вполне хватает.
Природа распорядилась так, что мужчины оказались физически сильнее, чем
женщины. Этим и объясняется склонность мужчин решать проблемы путем при-
менения физической силы. В этом смысле власть мужчины и поныне закреплена
физическим превосходством. До недавнего времени в большинстве европейских
стран даже не существовало закона, ограждающего женщину, например, от изби-
ений мужа. Однако сейчас физическое насилие нередко уступает насилию психо-
логическому. А в этой области и женщины, и мужчины могут изрядно отравить
жизнь друг другу.
Однако вышесказанное о сексуальном насилии не означает, что женщины
терпимее мужчин. Бог отказал женщине в физической силе, ограничил возмож-
ности ее сексуальной агрессии, поэтому женщина в совершенстве овладела искус-
ством психологического насилия, опередив в этом мужчину. Снижение роли фи-
зической силы в современном мире пропорционально успеху, которого добиваются
женщины в борьбе полов.
Мужчин, оскорбленныхиуниженныхженщинами — женами, возлюбленными, дочерьми
и даже матерями, — гораздо больше, чем женщин, подвергшихся физическому насилию со
стороны мужчин. Там, где физическая сила продолжает играть значительную роль, в
частности в среде рабочего класса, мужчины почти не испытывают страха перед жен-
щинами, скорее наоборот. Чем меньше ценится в определенной среде физическая сила, тем
значительнее роль женщины и тем больше страх мужчины. Так, мужчины из высшего и
среднего класса часто находятся «под каблуком» у своих жен. Путем осмеяния и сокру-
шенного вздоха в ответственный момент можно добиться куда больше, чем битьем.
563
Многие женщины не уступают мужчинам по степени физического насилия. Да
и богини часто предстают не менее жестокими, чем боги; они и другие мифоло-
гические образы, имеющие важное архетипическое и символическое значение,
очень далеки от представления о женской кротости. Вспомним жестоких и воин-
ственных амазонок; медузу Горгону, один взгляд которой сулил смерть; Кали,
хозяйку царства мертвых, лакомящуюся человеческой кровью из чаши-черепа,
которой приносили в жертву тысячи людей; египетскую богиню Та-Урт, львицу,
крокодила и женщину в одном лице, жестокую и безжалостную; богиню войны
Хатор; кельтскую богиню Мориган, которую представляли в образе вороны,
пожирающей трупы, и т.д.
Таким образом, насилие не является прерогативой исключительно мужчин
или женщин. По половому признаку можно подразделять лишь типы насилия [51,
75-76].
Исследования показали, что если сравнивать мужчин и женщин, то первые де-
монстрируют более высокие уровни прямой, а последние — непрямой, т.е. не выра-
женной в физических действиях агрессии. Кроме того, мужчины чаще, чем женщины,
выступают в качестве объекта физического нападения, в то время как женщины
чаще становятся жертвами сексуальных домогательств и грубости в супружеских
отношениях [32, 226].
Сегодня накоплено достаточное количество документальных подтверждений,
свидетельствующих о случаях, когда женщины ведут себя так же или даже более
агрессивно, чем мужчины. Имеет место подъем женской преступности. Как свиде-
тельствует американский Институт по проблемам молодежи, по числу мошенни-
честв, магазинных краж, драк и потребления наркотиков, девушки в возрасте от
13 до 19 лет вполне сравнялись с юношами. При этом женщины разделяют с
мужчинами способность к овладению всеми видами причинения вреда, и суще-
ствуют женщины, которые так же агрессивны, как и мужчины. Не случайно
поэтому в психологии и социологии все чаще звучит мысль о существовании
целого ряда исключений, не соответствующих традиционно сложившемуся стан-
дарту о большей агрессивности мужчин по сравнению с женщинами.
Все это приводит ряд специалистов к мысли о необходимости признать «мини-
мальным биологический вклад по сравнению со значением ситуационных и соци-
ализирующих факторов» [539, 5].
Достаточно хорошо изученным оказался вопрос о том, какое влияние на
человеческое поведение может оказывать порнография. Многочисленные ис-
следования показали, что порноматериалы, изображающие женщину в каче-
стве объекта насилия, в отличие от обычной, «ненасильственной» порногра-
фии, оказывают более сильное «подбадривающее» воздействие и во многих
случаях подталкивают мужчин к сексуальной агрессии. (Сказывается фактор
подражания.)
Роль Y-хромосомы
Другим основанием для широкого распространения идеи о решающей роли
биологических факторов явились открытия природы Y-хромосомы.
Было, в частности, установлено, что у значительной части полных мужчин,
совершающих преступления, отмечается наличие лишней хромосомы Y. Обычно у
людей их 46. Они содержат основной генетический материал. Две из них определяют
пол индивида. У мужчин пара хромосом состоит из одной X- и одной Y-хромосо-
564
мы — XY, у женщин — это хромосомы XX. Однако в процессе клеточного деле-
ния могут произойти отклонения от нормы. Одним из таких важнейших, с точки
зрения изучения агрессии, отклонений может быть появление лиц мужского пола,
имеющих одну X- и две Y-хромосомы (XYY).
Открытие зависимости между такой аномалией (XYY) и преступными на-
клонностями связано с именем англичанки П. Джекобс, которая пришла к этому
выводу в результате обследования одной из тюрем Шотландии в 1965 г. У людей,
не совершавших уголовных преступлений, заявила она, комбинация XYY встре-
чается гораздо реже, чем у преступников.
Вместе с тем многие исследователи заявили о том, что сама идея о зависимос-
ти преступных наклонностей от структуры хромосом является не чем иным, как
возвратом к теории Ч. Ломброзо, утверждавшего, что люди с определенными
особенностями в строении черепа более склонны к совершению насильственных
актов. Более того, уже в 70-е годы прошлого века был проведен ряд аналогичных
исследований в Англии, Франции, Дании, США и других странах, инициаторы
которых так и не получили данных, подтвердивших бы выводы Патриции Джекобс
[173, 130].
Например, Эрнст Хук и другие обнаружили комбинацию XYY у тех, кто
принадлежал к вполне уважаемым категориям граждан — врачей, управляющих,
учителей и т.д., никогда не совершавших преступлений и не отличавшихся высо-
кой степенью агрессивности [372].
В настоящее время невозможно утверждать то, что XYY-комплект определен-
но или неизбежно связан с поведенческими отклонениями. Более того, несмотря
на широкую рекламу этих идей, индивиды с XYY-аномалией не обнаруживают
большей агрессивности по сравнению с обычными преступниками с нормаль-
ной хромосомной конституцией. В этом отношении надо иметь в виду, что преж-
девременные и необоснованные спекуляции могут неоправданно зачислить XYY-
личностей в разряд необычайно агрессивных по сравнению с обычными
преступниками [344, 217].
Гормональные предпосылки агрессии
В ряде работ по биохимии были высказаны предположения о том, что избы-
точное выделение тестостерона (а не просто его наличие) у лиц мужского пола
вызывает неконтролируемую агрессивность.
Неопровержимые данные говорят о решающей роли гормональных нарушений
в предменструальный период и во время менструаций, что может приводить жен-
щин к излишней раздражительности, резким изменениям настроения, несчаст-
ным случаям, вспышкам гнева и неконтролируемым действиям. Так, К. Мойер
пишет, что такое поведение имеет много причин, но сегодня хорошо известно,
что существует периодичность в раздражительности женщин.
«В период овуляции, — считает он. — беспокойство и чувство враждебнос-
ти находятся на относительно низком уровне; в период, предшествующий мен-
струации, значительное число женщин проявляет ряд симптомов, которые мо-
гут быть обозначены как предменструальный синдром. Он включает головную
боль, отек лица, рук, ног, изменения аппетита, эмоциональную нестабильность».
Мойер делает вывод, что этот отрезок времени очень опасен: «62 процента
насильственных преступлений совершается в течение предменструальной неде-
ли и только 2 процента в конце периода. Эта связь очень значительна, так что
565
в некоторых странах закон признает менструацию как смягчающее обстоя-
тельство» [448, 66].
Видимо, современное состояние исследований о роли этих гормонов пока мало
что дает для психологического изучения враждебности. Гораздо лучше изученны-
ми являются половые различия в деструктивном поведении, обусловленные осо-
бенностями процесса социализации.
Агрессивность мальчиков и девочек
Часто для обоснования подобных различий использовались результаты наблюде-
ний за детьми на ранних стадиях их социализации. Аргументы здесь сводились
главным образом к следующему: разница в агрессивности мальчиков и девочек прояв-
ляется уже примерно к двухлетнему возрасту, поэтому дело якобы не в особеннос-
тях процесса социализации у тех и других, а во врожденной предрасположенности к
агрессии лиц мужского пола.
Результаты экспериментов Р. Рохнера показывают, что в 71 % случаев на-
блюдается большая предрасположенность к агрессивному поведению со стороны
мальчиков, чем со стороны девочек. Проведя огромную работу (Рохнер сделал
обзор 101 сообщества и проанализировал более 130 работ, опубликованных в
США, по проблемам психологии половых различий), исследователь пришел к
выводу, что имеются довольно существенные, распространенные по всему миру
колебания, свидетельствующие о том, что конкретная культура часто в большей
степени предопределяет агрессию, нежели пол индивида. Иначе говоря, в преде-
лах конкретных единичных обществ половые различия в агрессии обычно неве-
лики, но с перевесом в пользу мужчин. Однако, подчеркивает Рохнер, эти
незначительные различия в силу их определенной устойчивости дают на выходе
вполне достоверный межкультурный стандарт большей агрессивности у сильно-
го пола, чем у женщин. Ученый отметил также рост в процентах отчетов об
отсутствии половых различий во враждебности у детей. Так, 23 % мальчиков и
девочек отличались примерно одинаковым уровнем агрессии, у 6 % девочек он
был выше. Применительно к подросткам эти цифры выглядели как 37 и 6 %
[485, 57-62].
Таким образом, имеется определенная предрасположенность к агрессии у муж-
чин, что, однако, не исключает возможных влияний со стороны культуры кон-
кретного общества на формирование поведения индивидов обоих полов [143,
93-97].
Алкоголь И АГРЕССИЯ
Статистика удручающа: поданным исполкома Всемирной организации здра-
воохранения, в мире под влиянием опьянения совершается до 50 % всех изнаси-
лований, до 72 % вооруженных нападений, до 86 % убийств и т.д.
Следует заметить, однако, что здесь надо учитывать и целый ряд опосредству-
ющих переменных, которые, как оказалось, не могут быть выявлены с помощью
статистики.
Высокий процент лиц, находящихся в состоянии опьянения, среди преступ-
ников можно объяснить тем, что, во-первых, их легче задержать, чем трезвых.
Кроме того, подсчеты часто опираются на данные, полученные из устных или
письменных донесений органов правопорядка, порой весьма субъективных, а не
566
на прямые измерения уровня алкоголя в крови задержанных. И наконец, при
этом отсутствуют сведения о количестве лиц, которые хотя и увлекаются спирт-
ным, но отнюдь не склонны при этом к применению насилия.
Для того чтобы установить тесную связь между пьянством и агрессией,
необходимо доказать, что в строго контролируемых экспериментальных усло-
виях употребление алкоголя ведет к большой вероятности враждебного пове-
дения.
Экспериментальные работы показали, что алкоголь следует рассматривать в
качестве фактора, способствующего выражению физической агрессии. При этом,
чем больше доза потребленного спиртного, чем сильнее выражено агрессивное
реагирование.
Поэтому встала задача создания моделей, описывающих различные факторы,
под влиянием которых алкоголь вызывает агрессивное поведение.
Модель «растормаживания»
Первоначально наиболее влиятельной была модель фармакологического рас-
тормаживания, представленная двумя основными своими разновидностями —
физиологической и психодинамической.
Согласно этой модели, решающую роль имеет прямое фармакологическое дей-
ствие на определенные нервные процессы, прежде всего процессы торможения.
В первом варианте алкоголь первоначально воздействует на доли мозга, в значи-
тельной мере ответственные за сдерживающий контроль над поведением. Как
результат повреждения этих корковых процессов происходит псевдостимуляция
более низких, относительно примитивных центров мозга.
По психодинамической версии, спиртное дает простор подавленной агрессии
путем ослабления системы цензуры. Р. Джеллес и М. Штраус показывают, что в
основе этой модели лежит утверждение о том, что «алкоголь и наркотики нару-
шают торможение в суперэго и тем самым высвобождают человеческий врожден-
ный или приобретенный потенциал к насилию» [346].
В основе вышеописанных механизмов лежат два основных предположения: 1) ал-
коголь непосредственно воздействует или, образно говоря, имеет прямое попада-
ние на сдерживающие нервные центры; 2) люди обладают некой врожденной
тенденцией причинять вред себе подобным, и этот мотив будет обязательно выра-
жаться в том случае, если нарушены сдерживающие нервные механизмы.
Таким образом, пьянство неизбежно усиливает агрессивность, сдерживаемую
в обычных условиях. Но эта широко распространенная модель описания взаимо-
связи между алкоголем и агрессией оказывается неспособной ответить на целый
ряд важных вопросов: почему среди принявших алкоголь не все и не всегда ведут
себя исключительно враждебно? Почему без наличия предшествующего побужде-
ния ни трезвые, ни находящиеся в состоянии опьянения не стремятся обычно к
причинению вреда окружающим?
Модель «возбуждения»
Предложенная Р. Боятжизом модель, как и предыдущая, основана главным
образом на фармакологическом воздействии. Однако если в первой акцент делал-
ся на растормаживающем влиянии спиртного, то здесь на первый план выдвига-
ются его физиологически побуждающие эффекты.
567
В соответствии с взглядами ученого алкоголь вызывает состояние повышенно-
го физиологического возбуждения, которое похоже на состояние, сопровождаю-
щее враждебное поведение. К числу таких предполагаемых изменений относятся:
возросшее кровяное давление, увеличение содержания сахара в крови, прилив
крови к мускулатуре и т.д. Боятжиз пишет, что главный эффект алкогольного
потребления связан с межличностной агрессией через индивидуальную интерпре-
тацию чьего-либо состояния возбуждения [247].
Но модель Боятжиза также не разъясняет процессов, посредством которых
алкоголь способствует агрессии. Выделяется только один из возможных аспектов
его действия на человека и игнорируются все другие важные факторы. Как и в
первой интерпретации, в ней излишне акцентируются медико-биологические сторо-
ны воздействия спиртного, т.е. признается только его прямое влияние на физио-
логические процессы в организме. Не учитывается то, что связь алкоголь—агрес-
сия представляет собой необычайно сложный комплекс, имеющий несколько
взаимообусловленных переменных. Они обязательно взаимодействуют с социальны-
ми и средовыми факторами, и лишь в некоторых случаях физиологические мо-
менты являются более важными и значительными в определении враждебного
поведения личности.
Модель «обучаемого растормаживания»
Ее авторы (В. Адессо, Д. Гоэкнер, А. Ланг, Б. Марлатт и Д. Розенау)
утверждают, что ответственной за возрастание враждебности, следующей за
приемом спиртного является сигнальная значимость самого акта этого упот-
ребления.
При этом главенствующая роль отдается социально-культурным факторам
научения. Авторы этой позиции делают акцент, в частности, на том, что вся
жизнь современного общества наставляет людей относиться к некоторым об-
щественно неприемлемым поступкам более терпимо тогда, когда они совер-
шаются под влиянием алкоголя. При этом само употребление алкоголя вос-
принимается человеком как временное отступление от норм социального
поведения.
То есть люди проникаются убеждением, что могут действовать более свободно
в том случае, когда пьяны, и окружающие поймут их.
Что касается отечественной традиции, то, действительно, многие воспринима-
ют отклонение поведения пьяных от нормы как неизбежное. Зная это, виновные в
агрессивном поведении ссылаются на состояние опьянения как на все объясняющую
причину.
Б. Марлатт и Д. Розенау утверждают, что прием спиртного служит неким отли-
чительным сигналом для растормаживающего поведения даже в том случае, если
употребляемый напиток — безвредное лекарство, или, как его называют медики,
плацебо. Таким образом, данная точка зрения предполагает, что именно вера в
сам факт, что употребление алкоголя служит определенного рода сигналом, дела-
ет позволительной агрессию. И она не будет меняться в зависимости от фармако-
логической силы напитка, ибо главное — вера в то, что спиртное принято. Даже
получив безалкогольный напиток, такие субъекты будут отличаться повышенной
враждебностью [425, 190].
568
«Синтетическая» модель
Учитывая ограниченность предшествующих моделей, дальнейшие работы были
направлены на создание более совершенной схемы описания взаимозависимости
алкогол ь—агрессия.
Тейлор и Леонард показали, в частности, что агрессия не является ни прямым
следствием фармакологических свойств спиртного, ни опосредованным результатом
сигналов, связанных с его употреблением. Результаты проведенных ими многочислен-
ных экспериментов свидетельствуют, что агрессия — это «совместная функция
как фармакологического состояния, вызванного алкоголем, так и ситуативных фак-
торов» [528, 94].
Показано, что незначительные доли выпитого и манипуляции с плацебо не
приводят к возрастанию враждебности. Более того, эти авторы получили важ-
ный результат, согласно которому само по себе фармакологическое состояние
опьянения в отсутствие соответствующих ситуативных сигналов не способствует
агрессии. Она возникает и изменяется при взаимодействии видоизмененного со-
стояния, вызванного алкоголем, и провоцирующих сигналов.
Американские исследователи Дж. Карпентер и Н. Арменти пришли к выводу,
что алкоголь изменяет проявления агрессивного поведения в том случае, если он
соответствует некоторому набору стимулирующих условий [262, 540]. А вот что
пишут по этому поводу П. Плинер и Г. Кэппел: «Фармакологическое действие
порождает состояние пластичности, в котором организм отвечает более интенсив-
но, чем обычно, на превалирующее социальное окружение» [472, 4’18].
Почему все-таки возникает такое состояние, или, иначе говоря, что способ-
ствует возрастанию агрессивных склонностей индивида? Медики давно установи-
ли, что отравление спиртными напитками характеризуется ослаблением основных
нервных процессов, оказывающих отрицательное влияние на поведение, мышле-
ние, память, речь и т.д. Именно этим определяется и возникновение нарушения
способности усваивать внешние впечатления, перерабатывать их в своих суждени-
ях и закреплять в памяти. Ведь даже самые незначительные количества алкоголя
заметно понижают способность человека к физическому и умственному труду.
Представления утрачивают ясность и остроту, а тончайшие детали и отношения
между ними ускользают от внимания.
При этом нарушаются сложные когнитивные процессы, наступает дефицит
памяти, происходит замедление мозговых процессов и т.д. Спрашивается, как все
эти нарушения влияют на агрессию? Тейлор и Леонард справедливо полагают,
что она контролируется посредством побуждающих и сдерживающих сигналов в
виде различного рода угроз, словесных оскорблений. Последние увеличивают воз-
можность опасного реагирования через постепенно возрастающие уровни возбуж-
дения и посредством обеспечения информацией, касающейся как угрожающих
намерений потенциального противника, так и позитивных последствий возмож-
ных агрессивных актов. Внешние и внутренние сдерживающие сигналы (нормы
взаимности, физическая сила потенциального противника и т.д.) всячески умень-
шают саму вероятность таких межличностных столкновений путем понижения
уровня возбуждения, переоценки ситуации и своевременного доступа информа-
ции о негативных последствиях агрессии. Однако она, с точки зрения Тейлора и
Леонарда, будет иметь место лишь в том случае, если влияние провоцирующих
сигналов, переработанных индивидом, оказывается сильнее, чем сопротивление
сдерживающих сигналов [528, 96].
569
В мозгу человека под влиянием алкоголя уменьшается способность индиви-
да осуществлять адекватную переработку сигналов среды и одновременно с
этим своевременно переключать внимание от одного источника информации к
другому. Такое сокращение поля внимания означает, что «для опьяненного
субъекта, находящегося во враждебном столкновении, будет достаточно мень-
шего количества ситуативных сигналов, чем для того, кто алкоголь не прини-
мал» [528, 96].
Таким образом, сужение поля восприятия понижает количество сигналов,
доступных для человека. Поэтому он будет оценивать действия других людей
неправильно, случайно, наобум, т.е. здесь увеличивается опасность для индиви-
да встать на путь агрессии. «Действие другого человека, — пишет по этому пово-
ду американский исследователь К. Пернанен, — будет казаться опьяненному субъек-
ту произвольным и поэтому вызовет больше агрессии» [464, 415].
Блокируя способность мозга анализировать несколько сигналов одновремен-
но, алкоголь тем самым вынуждает субъекта отвечать на них неадекватно и часто
акцентирует его внимание лишь на доминирующих сигналах, что с большей
вероятностью заставляет отвечать на них агрессивным образом. Однако, по мне-
нию Тейлора и Леонарда, если количество провоцирующих сигналов будет мини-
мальным, такой реакции не будет. «Алкогольное опьянение, — пишут они, — мо-
жет способствовать агрессивному поведению в присутствии доминирующих
провоцирующих сигналов посредством привлечения к ним чьего-либо внимания
и понижения доли внимания в направлении всех других непровоцирующих сдер-
живающих сигналов» [528, 97].
По причине когнитивного нарушения после опьянения индивид становится
более связанным внешними стимулами и, следовательно, в меньшей мере спосо-
бен управлять своими действиями. Он немедленно реагирует на доминирующие
сигналы, отвечая на них не вполне адекватно. Если же они идут в виде угроз,
словесных оскорблений и т.д., то опьяненные индивиды будут неизбежно реаги-
ровать с большей агрессивностью, чем трезвые. Однако те же субъекты ведут себя
более спокойно при отсутствии таких сигналов.
Резюме: Исследователи сегодня уже не исходят из признания простого соот-
ветствия между алкоголем как чисто фармакологическим агентом и агрессией
индивида. Согласно итогам многочисленных экспериментов, проводившихся прежде
всего в США, большую роль в возникновении такого поведения выполняют различно-
го рода сигналы среды, с которыми так или иначе вынуждены взаимодействовать
опьяненные субъекты. Непосредственное социальное окружение, в котором они на-
ходятся, во многом приобретает роль и значение опосредствующего фактора, кото-
рый, взаимодействуя с индивидами, побуждает их (или сдерживает) к враждебным
действиям: Отсюда становится ясна та важная роль, которую призвано играть
непосредственное окружение субъекта в процессе предотвращения актов насилия
[143, 125-132].
В свете вышесказанного становятся вполне объяснимыми бесчинства болель-
щиков на стадионах и публики на концертах. Шум, нарушение личного простран-
ства, возбуждение от зрелища (а часто и от алкоголя), а во время концертов еще
и жара в зале — все это, безусловно, провоцирует на агрессию участников этих
зрелищ.
570
16.3. КЛАССИФИКАЦИЯ И ТЕОРИИ АГРЕССИИ
Самая серьезная потребность
есть потребность в познании испиты.
Гегель
Типы и примеры агрессии
Агрессия может быть представлена в виде дихотомии (физическая — вербаль-
ная, активная — пассивная, прямая — непрямая).
Физическая активная прямая: нанесение человеку ударов холодным оружием,
избиение или ранение при помощи огнестрельного оружия.
Физическая активная непрямая: закладка мин-ловушек; сговор с наемным
убийцей с целью уничтожения врага.
Физическая пассивная прямая: стремление физически не позволить другому
человеку достичь желаемой цели или заняться желаемой деятельностью (напри-
мер, запереть его в каком-то помещении).
Физическая пассивная непрямая: отказ от выполнения неких действий (напри-
мер, отказ освободить территорию во время сидячей демонстрации).
Вербальная активная прямая: словесное оскорбление, унижение другого чело-
века.
Вербальная активная непрямая: распространение злостной клеветы или спле-
тен о другом человеке.
Вербальная пассивная прямая: отказ разговаривать с другим человеком, отвечать
на его вопросы, не замечать протянутой руки или даже самого человека и т.д. [32, 29].
Враждебная и инструментальная агрессия
Рассмотрим еще один вариант дихотомического деления агрессии — агрессию
враждебную и инструментальную.
Термин враждебная агрессия приложим к тем случаям проявления агрессии,
когда главной целью агрессора является причинение страданий жертве. Проявля-
ющие враждебную агрессию просто стремятся причинить зло или ущерб объекту
нападения. Понятие инструментальная агрессия, наоборот, характеризует случаи,
когда агрессоры нападают, преследуя свои эгоистические цели, при этом причи-
нение вреда является не главным, а побочным продуктом их действий. Нанесение
ущерба другим при инструментальной агрессии не является самоцелью. Агрессив-
ные действия используют в качестве инструмента для осуществления собственных
желаний, понимая, что они могут принести вред объекту нападения.
Цели, не предполагающие причинения ущерба, включают, в частности, при-
нуждение и самоутверждение. В случае принуждения зло может быть причинено
с целью оказать влияние на другого человека или «настоять на своем». Напри-
мер, по наблюдениям Паттерсона, дети используют разнообразные формы нега-
тивного поведения: стучат кулаками, капризничают и отказываются слушать-
ся — и все это делается с целью удержать власть над членами семьи. Подобное
поведение закрепляется, когда маленьким агрессорам периодически удается вы-
нудить своих жертв пойти на уступки. Аналогично агрессия может служить цели
самоутверждения или повышения самооценки, если такое поведение получает
одобрение со стороны других. Например, человек может оказаться «несгибае-
571
мым» и «сильным» в отношениях с другими, если нападает на тех, кто его
провоцирует или раздражает.
Другой пример инструментальной агрессии представляет собой поведение под-
ростковых банд, которые слоняются по улицам больших городов в поисках слу-
чая вытащить кошелек у ничего не подозревающего прохожего, силой завладеть
бумажником или сорвать с жертвы дорогое украшение. Насилие может потребо-
ваться и при совершении кражи — например, в тех случаях, когда жертва сопро-
тивляется. Однако основная мотивация подобных действий — нажива, а не при-
чинение боли и страданий намеченным жертвам. Дополнительным подкреплением
агрессивных действий в этих случаях может служить восхищение ими со стороны
приятелей [32, 31].
Теории агрессии
Агрессия, в какой бы форме она ни проявлялась, представляет собой поведе-
ние, причиняющее вред или ущерб другому живому существу, имеющему все
основания избегать подобного с собой обращения.
Данное комплексное определение включает следующие частные положения:
I) агрессия обязательно подразумевает преднамеренное, целенаправленное при-
чинение вреда жертве; 2) в качестве агрессии может рассматриваться только та-
кое поведение, которое подразумевает причинение вреда или ущерба живым орга-
низмам; 3) жертвы должны обладать мотивацией избежания подобного с собой
обращения.
Существует несколько разнонаправленных теоретических перспектив, каждая
из которых дает свое видение сущности и истоков агрессии. Старейшая из них,
теория инстинкта, рассматривает агрессивное поведение как врожденное. Фрейд,
самый знаменитый из приверженцев этой весьма распространенной точки зре-
ния, полагал, что агрессия берет свое начало во врожденном и направленном на
собственного носителя инстинкте смерти; по сути дела, агрессия — это тот же
самый инстинкт, только спроецированный вовне и нацеленный на внешние объекты.
Теоретики-эволюционисты считали, что источником агрессивного Поведения яв-
ляется другой врожденный механизм: инстинкт борьбы, присущий всем живот-
ным, включая и человека.
Теории побуждения предполагают, что источником агрессии является, в пер-
вую очередь, вызываемый внешними причинами позыв (побуждение) причи-
нить вред другим. Наибольшим влиянием среди теорий этого направления пользу-
ется теория фрустрации-агрессии, предложенная Доллардом и его коллегами.
Согласно этой теории, у индивида, пережившего фрустрацию, возникает побуж-
дение к агрессии.
В некоторых случаях агрессивный позыв встречает какие-то внешние препят-
ствия или подавляется страхом наказания. Однако и в этом случае побуждение
остается и может вести к агрессивным действиям, хотя при этом они будут наце-
лены не на истинного фрустратора, а на другие объекты, по отношению к кото-
рым агрессивные действия могут совершаться беспрепятственно и безнаказанно.
Это общее положение о смещенной агрессии было расширено и пересмотрено
Миллером, выдвинувшим систематизированную модель, объясняющую появле-
ние этого феномена.
Когнитивные модели агрессии помещают в центр рассмотрения эмоциональные
и когнитивные процессы, лежащие в основе этого типа поведения. Согласно тео-
572
риям данного направления характер осмысления или интерпретации индивидом
чьих-то действий, например, как угрожающих или провокационных, оказывает
определяющее влияние на его чувства и поведение. В свою очередь, степень эмо-
ционального возбуждения или негативной аффектации, переживаемой индиви-
дом, влияет на когнитивные процессы, занятые в определении степени угрожаю-
щей ему опасности.
Еще одно теоретическое направление рассматривает агрессию прежде всего как
явление социальное, а именно как форму поведения, усвоенного в процессе соци-
ального научения. В соответствии с теориями социального научения глубокое по-
нимание агрессии может быть достигнуто только при обращении пристального
внимания на: 1) то, каким путем агрессивная модель поведения была усвоена;
2) факторы, провоцирующие ее проявление; 3) условия, способствующие закреп-
лению данной модели поведения. Агрессивные реакции усваиваются и поддержи-
ваются путем непосредственного участия в ситуациях проявления агрессии, а так-
же в результате пассивного наблюдения проявлений агрессии. Согласно взгляду на
агрессию как на инстинкт или побуждение индивидуумов постоянно заставляют
совершать насилие либо внутренние силы, либо непрерывно действующие вне-
шние стимулы (например, фрустрация). Теории же социального научения утверж-
дают, что агрессия появляется только в соответствующих социальных условиях, т.е.
в отличие от других теоретических направлений теории этого направления гораздо
более оптимистично относятся к возможности предотвращения агрессии или взя-
тия ее под контроль [32, 53—54].
16.4. ДЕТЕРМИНАНТЫ АГРЕССИИ
Как все в единстве сплетено,
Одно в другом воплощено.
В. Гете
Внешние детерминанты агрессии
Это те особенности среды или ситуации, которые повышают вероятность воз-
никновения агрессии. Многие из этих детерминант тесно ассоциированы с состо-
яниями физической среды. Так, например, высокая температура воздуха повы-
шает вероятность проявления агрессии либо, напротив, эскапизма (стремления
личности уйти от действительности в мир иллюзий, фантазий). В соответствии с
моделью негативного аффекта Белла и Бэрона умеренно высокие температуры,
по сравнению с низкими или очень высокими, в наибольшей степени способ-
ствуют заострению агрессивных тенденций. Умеренно высокая температура возду-
ха усиливает негативный аффект (т.е. дискомфорт), вследствие чего возрастает
вероятность проявления индивидом агрессивных реакций. Однако если диском-
форт, вызванный ненормально высокой температурой воздуха, очень силен, то
не исключено, что индивид предпочтет бегство, поскольку вступление в агрес-
сивное взаимодействие может продлить переживание дискомфорта.
Другие средовые агрессоры также могут сыграть роль внешних детерминант
агрессии. Так, например, шум, усиливая возбуждение, способствует возрастанию
573
агрессии. Определенные данные свидетельствуют о том, что теснота (скученность)
также может спровоцировать агрессию. Наблюдения показывают, что агрессивные
реакции усиливаются и в том случае, когда в воздухе содержатся некоторые
загрязняющие агенты (например, сигаретный дым, неприятные запахи).
Разнообразные аспекты ситуаций межличностного взаимодействия, так назы-
ваемые «посылы к агрессии», также могут подталкивать индивида к агрессивным
реакциям. Эти «приглашения» могут исходить из множества разнообразных источ-
ников. Если у потенциального агрессора некоторые индивидуальные характерис-
тики потенциальной жертвы просто ассоциируются с агрессией, он будет скло-
нен реагировать агрессивно. Оружие также служит «приглашением к агрессии»,
как, впрочем, и демонстрация сцен насилия в масс-медиа.
В то время как большинство людей полагают, что наркотики способствуют
повышению агрессивности, эмпирические данные свидетельствуют об обратном.
Некоторое влияние на то, как мы будем вести себя в ходе конфликта, оказы-
вают личностные факторы. Но, похоже, в гораздо большей степени это будет
зависеть от ситуационных факторов и характера наших отношений с человеком,
с которым мы конфликтуем. Установлено, что спортивные зрелища, включающие
элемент насилия, способствуют усилению агрессии в зрительской среде.
И наконец, агрессия может как усиливаться, так и подавляться за счет аспек-
тов ситуации, которые влияют на степень и характер личностного самоосознания.
Когда человек сообразует свои поступки с потенциальной реакцией жертвы или
представителей правопорядка, говорят о публичном самоосознании; когда чело-
век сосредоточен преимущественно на собственных мыслях и переживаниях —
говорим о приватном самоосознании.
Любой из двух указанных типов личностного самоосознания способствует сни-
жению вероятности проявления агрессивных реакций. Аналогичным образом сни-
жение уровня личностного самоосознания способствует возникновению агрессии
[32, 186-187].
По мнению большинства специалистов, наличие стрессора, как среды, так и
межличностного, оказывается явно недостаточным для возникновения агрессив-
ного поведения личности. При этом разрабатываются своеобразные модели, пре-
дусматривающие здесь самые различные варианты взаимосвязи и взаимодействия.
1) Ряд стрессоров среды вызывают состояние эмоционального возбуждения,
которое может выступать в роли генералирующего мотива всего последующего
поведения. Это имеет наибольший эффект на доминирующую реакцию индивида.
Поэтому если человек был предрасположен действовать агрессивным образом, то
переменная среды как бы «взвинчивает», электризует его, подталкивая к такому
поведению [449, 52].
Экспериментально этот вывод может быть проиллюстрирован на следующем
примере. Американские психологи взяли две группы испытуемых, одной из которых
был предложен шум на уровне 45 децибел, который воспринимается индивидами от-
носительно спокойно. Другая группа подверглась действию шума в 60 децибел —
возбуждающего, но не раздражающего. Перед этим каждой из групп был продемон-
стрирован фильм либо агрессивного, либо противоположного характера, после чего
им было предложено проэкзаменовать друг друга с помощью применения электри-
ческих ударов небольшой силы за неправильный ответ.
Индивиды, которым показали киноленту агрессивного характера и на которых
обрушился шум на уровне 60 децибел, проявили несравненно большую степень враж-
574
дебности, чем те, которым был показан тот же фильм, но которые подверглись при
этом воздействию нераздражающего шума. Враждебности не возникало и после
просмотра неагрессивного фильма.
2) По свидетельству ряда исследователей, воздействие стрессоров среды может
привести к перегрузке стимулов, в результате чего индивид оказывается как бы
ошеломлен, а значит, и не способен эффективно перерабатывать поступающую в
мозг информацию. Это вынуждает его активно приспосабливаться к ситуации.
Если данный процесс проходит успешно, стрессор, скорее всего, не вызывает
агрессию. В противном же случае, когда адаптация протекает с большими трудно-
стями, человек может либо вообще пропустить, либо неадекватно проинтерпре-
тировать смысл поступающих извне сигналов. Такие неадекватные восприятия
могут раздражать личность и толкать ее к вызывающему поступку.
3) Если стрессор помешал совершающемуся в данный момент действию, то
это способно оказать угнетающее воздействие на индивидов, вызвать у них ощу
щение безысходности. Уже сама фрустрация может привести к агрессии. Кроме
того, потеря контроля над ситуацией часто становится добавочной мотивацией
для индивида, стремящегося вновь обрести свое влияние. Часто это осуществляет-
ся именно в форме агрессии [449, 52].
4) Многие специалисты экспериментально демонстрируют, что стрессоры
среды делают человека раздражительным и создают своеобразное ощущение дис-
комфорта. Однако Р. Бэрон и П. Белл утверждают, что отношение между нега-
тивным эффектом и агрессией можно представить в виде своеобразной кривой,
Так, до определенной точки негативный стрессор, жара, к примеру, увеличива-
ет враждебность, но как только эта точка достигнута и даже превышена —
отрицательный раздражитель становится настолько силен, что индивиды всячес-
ки стремятся избавиться от него и переходят от агрессии к инструментальному
поведению. Если при этом дискомфорт уменьшается, враждебность резко падает
[232, 245-255].
Таким образом, при рассмотрении данного вопроса психологи приходят к
следующим выводам;
• стрессоры среды не увеличивают прямо и однозначно степень агрессивности;
• стрессоры могут влиять на нее лишь в том случае, когда: а) возбужденный
таким образом индивид как бы заранее был предрасположен к нападению; б) на-
рушается способность личности к адекватной переработке получаемой ею инфор-
мации; в) прерывается осуществляемое в данный момент поведение;
• физические стрессоры увеличивают степень враждебности лишь до опреде-
ленного предела, после которого она резко падает по мере того, как замещающие
ее инструментальные акты устраняют негативные последствия действий стрессора
[143,108-110].
Территориальные факторы
Актуальным является вопрос о влиянии на агрессию межличностных стрессо-
ров, к которым относят: а) территориальное вмешательство, б) нарушение пер-
сонального пространства, в) высокую плотность населения.
Среди авторов, работающих в этой области, можно назвать С. Барски, Л. Ле-
фебра, М. Пассера, Б. Швартца. В их книгах выдвигаются и анализируются поня-
тия первичной и вторичной территории. Под первичной понимают область, при-
надлежащую и используемую исключительно одной личностью или первичной
575
группой. Здесь индивиды не подвергаются угрозам, чувствуют себя в безопаснос-
ти, расслабленны, доброжелательно настроены и менее скованны; свое простран-
ство они защищают от какого бы то ни было нежелательного вторжения извне.
Вторичная территория играет менее важную роль в жизни человека. Кроме
того, как утверждают некоторые авторы, она более доступна для других, менее
протяженна по сравнению с первичной. По мнению Б. Швартца и С. Барски,
индивид осуществляет меньше контроля над этими областями и, как правило,
владеет вторичной территорией в течение менее продолжительного срока. Однако
именно здесь, как заявляют они, чаще всего дают о себе знать доминирование и
агрессия.
А. Эссер полагает: если физическое столкновение имеет место на нейтральной
территории, то поединок обычно заканчивается победой доминирующего в кон-
кретной иерархии индивида; если же столкновение происходит на чьем-либо
более или менее фиксированном пространстве, то в 85 % случаев выигрыш
приходится на долю того, кто постоянно проживает здесь, причем независимо
от субординации.
Можно сказать, что большая часть всех выводов, касающихся влияния вторич-
ных территорий на человеческое поведение, получены при изучении различных спортивных
состязаний. Подавляющее большинство авторов обнаружили, что спортивные ко-
манды выигрывают значительно больше игр у себя дома, чем в гостях. В этом и
проявляется, на их взгляд, эффект вторичного пространства, суть которого они
видят в том, что свое поле, площадка и т.д. придают силу их обладателю, способ-
ствуя возникновению ярко выраженного наступательного поведения. Это преиму-
щество хозяев территории известно настолько хорошо, что постоянно учитывает-
ся. Например, в кубковых матчах гол, забитый «в гостях», приравнивается к двум,
забитым на своем поле. Преимущество принимающей стороны учитывается и при
организации переговоров.
Суммируем вышесказанное. Выводы, к которым приходят исследователи, можно
свести кратко к следующему: у себя «дома» индивиды находятся в большей безо-
пасности, располагают большим влиянием, более склонны к соперничеству, а
иногда и более агрессивны.
( Нарушение персонального пространства
Что касается выяснения связи между так называемым личным пространством,
его границами и их нарушениями, с одной стороны, и агрессией, с другой, то здесь
имеется в виду другой, существующий наряду с первичным и вторичным, вид свобод-
ного пространства, представляющий собой воображаемую границу вокруг индивида, в
пределы которой никто не может войти. Любые пересечения этой незримой грани-
цы могут заставить человека броситься в бегство, вызвать у него чувство возмуще-
ния или помешать нарушителям в исполнении их задач.
Такое нарушение может привести к агрессии главным образом по двум при-
чинам:
• возбуждение, появляющееся при этом, будет всячески способствовать вы-
полнению индивидом доминирующей реакции. Если же такой доминантой в по-
ведении является враждебность, то можно предположить возможность со стороны
индивида отыскать облегчение в такого рода агрессивной реакции;
• в том случае, если человек не сможет никакими своими другими действиями
избавить себя от излишнего стресса, то агрессивное поведение может выступить в
576
роли инструментального. Если, к примеру, при нарушении личного пространства
возможность бегства полностью исключается, индивид может прибегнуть к пря-
мой агрессии [449, 62].
Подобные ситуации вовсе не обязательно завершаются нападением со стороны
пострадавшего. Оно здесь выступает только как одна из возможных реакций лич-
ности и проявляет себя лишь в том случае, когда исчерпан весь арсенал альтерна-
тивных ответов. Исключение составляют случаи с необычайно разгневанными
индивидами, для которых, согласно Мюллеру, агрессия является доминирую-
щим мотивом, а также те, кто обладает своеобразной «афессивной историей».
Установлено в ряде исследований, что люди по-разному переживают наруше-
ние их личного пространства и возникающее как следствие этого состояние
телесной близости. Одно из возможных объяснений этого факта основывается на
сравнении главных функций межличностного дистанцирования. Здесь возможны
два варианта — либо позитивно окрашенное притяжение, интимность, либо ассо-
циация с угрозой применения силы и доминированием. Как оказалось, разгневанные
и обладающие своеобразной «агрессивной историей» люди воспринимают подобную
близость именно как угрозу и стремятся по мере возможности предотвратить
или избежать ее. Склонные к насилию, они отличаются, как считает Мюллер,
завышенными по сравнению с другими индивидами требованиями в отношении
личного пространства. Для иллюстрации этого вывода Мюллер ссылается на
многочисленные исследования, проводившиеся в федеральных тюрьмах США и ФРГ
[325, 221-231].
В частности, было установлено, что для большинства лиц, совершивших тяж-
кие преступления, «безопасное» личное пространство значительно превышает сред-
ние показатели.
Но ведет ли предрасположенность к враждебности к появлению завышенных
требований в отношении личного пространства или само наличие у человека этих
кажущихся аномальными по сравнению с другими людьми территориальных гра-
ниц вынуждает его прибегать к частым насильственным нападениям?
Окончательного ответа на этот вопрос мы так и не находим в работах по
данной проблематике, хотя отдельные авторы высказывают ряд догадок и скло-
няются скорее в пользу первого предположения. Аргументация здесь чаще всего
опирается на результаты исследований среди заключенных, и поэтому она вряд
ли может быть перенесена без соответствующих оговорок на всех других инди-
видов.
Так, показано, что возмущенные и оскорбленные личности демонстрируют
чрезвычайно высокие требования относительно личного пространства. Это же ка-
сается и лиц, склонных к насилию [449, 63].
Высокая плотность
Большое число работ за рубежом посвящено влиянию эффекта высокой плот-
ности населения на поступки и действия людей, в том числе и враждебные. Под
высокой плотностью населения понимается большое количество людей на отно-
сительно матом пространстве.
В работах 60 — начала 70-х годов прошлого века это влияние, бесспорно,
считалось негативным. При этом большинство исследователей опиралось главным
образом на данные, полученные при изучении животных, на которых такой фон
действительно оказывает неблагоприятное воздействие.
19 Зак. 1087
577
Затем начался кардинальный пересмотр подобных представлений. По этому
поводу канадский исследователь Дж. Фридмен пишет: «Нам говорили в течение
ряда лет, что скученность вызывает напряжение, агрессивность, умственную бо-
лезнь, преступления и даже войну.
Результаты последующих исследований показывают, что все это не так. Ску-
ченность, проживание или работа в условиях высокой плотности населения не
всегда плохо воздействуют на людей. Крысы, мыши, цыплята и другие животные
испытывают ужасные последствия от скученности, но люди — нет»; «люди точно
так же живут и действуют в условиях скученности, как и в нормальных услови
ях, и не проявляют при этом какой-либо физической или умственной патоло-
гии» [335, 91].
Наиболее полно вопрос о влиянии на агрессивность плотности населения пред-
ставлен в работах Дж. Фридмена, его коллег и учеников С. Клевански, П. Эрли-
ха и др.
Были взяты две группы испытуемых (одна в обычных условиях, а другая — в
состоянии скученности). Их членам было предложено решить ряд задач различной
степени сложности. Результаты анализа показали, что высокая плотность суще-
ственно влияет на качество ответов [335, 95].
Учитывая, однако, тот факт, что скученность все же оказывает довольно слож-
ное воздействие на определенные виды социального поведения, Фридмен и его коллеги
в следующей серии своих исследований сосредоточили внимание на влиянии высокой
плотности на агрессивность, конкуренцию и те или иные чувства, возникающие в
группе людей. Вывод был следующий: скученность может усиливать эти реакции.
Так, если первоначальным состоянием индивидов в группе был страх, то в условиях
высокой плотности они стали бояться еще больше. Если же атмосфера была сер-
дечной и доброжелательной, она становилась еще теплее и привлекательнее. При-
мерно аналогичным образом дело обстояло и с агрессией.
Все эти эксперименты проходили в лабораторной обстановке, где испытуемые
хорошо осознавали исключительный характер ситуации и возможность ее скорого
завершения. Поэтому Фридмен и его коллеги не спешили с выводами и предпри-
няли еще одну попытку оценить воздействие высокой плотности в естественных
условиях. Фридмен сравнил отношения между плотностью населения в различных
регионах США и количеством проявлений в них социальной патологии.
Наиболее убедительны те аспекты его анализа, которые связаны с насилием.
Ведь именно в крупных городах немало жертв таких преступлений. Последнее и
привело многих специалистов к выводу о том, что скученность людей и агрессия
причинно обусловлены. Но, как показали исследования Фридмена, такие заключения
оказались преждевременными.
Он и его сотрудники сравнили данные о плотности населения в столицах всех
штатов США с количеством криминальных происшествий в этих районах. При
этом не обнаружилось какой-либо связи между этими двумя переменными. Она
совершенно отсутствовала между числом убийств, изнасилований, грабительских
нападений и плотностью населения. Это было особенно впечатляющим фактом.
«Если скученность вызывает агрессивные чувства, — пишет Фридмен, — то ясно,
что насильственные преступления должны более тесно ассоциироваться с плот-
ностью. Но этого нет».
Ярким примером, иллюстрирующим отсутствие подобной строгой зависимости,
является ситуация на Манхэттенском острове в Нью-Йорке, являющемся наиболее
578
перенаселенным районом США — примерно 70 000 человек на / кв. милю. «Эпют
остров, — пишет он, — был еще более перенаселен в 1900, 1915, 1920, 1925годах, чем
сейчас. Плотность населения здесь сегодня меньше, а число преступлений — значи-
тельно выше».
Почти все американские города населены сегодня значительно менее плотно
по сравнению с предыдущими десятилетиями, и живущие в них люди имеют
гораздо больше пространства, однако кривая правонарушений в них не падает, а
продолжает расти бурными темпами [143, 90—100].
Межличностные детерминанты агрессии
Фрустрация
Агрессия не возникает в «социальном вакууме». Именно различные аспекты
межличностных взаимодействий приводят к ее возникновению и предопределяют
ее формы и направленность. Возможно, именно поэтому столь пристальное вни-
мание уделяется фрустрации, т.е. блокированию разворачивания целенаправлен-
ного поведения.
Фрустрация увеличивает вероятность агрессивной реакции. Отношение фрус-
трации к агрессии демонстрирует классический эксперимент Баркера, Дембо и
Левина [230]. Эти психологи вызывали фрустрацию у детей, показывая им комна-
ту, заполненную очень привлекательными, но недоступными игрушками, которые
были отделены от детей прозрачным экраном. Дети стояли перед экраном, гляде-
ли на игрушки и надеялись, что смогут поиграть в них, но никак не могли до них
добраться; наконец, после долгого и болезненного ожидания детей допустили до
заветных игрушек. В данный эксперимент была введена еще одна группа детей,
которым позволили поиграть с игрушками без предварительного фрустрирования.
Дети из этой группы счастливо наслаждались игрой, в то время как поведение
фрустрированных детей, получивших в конце концов доступ к игрушкам, отличалось
крайне деструктивным характером: дети пытались сломать игрушки, швыряли их
о стену, наступали на них и т.д. Так было показано, что фрустрация может
привести к агрессии.
Аналогичная закономерность продемонстрирована в полевом исследовании Харрис
[363]. Она попросила студентов периодически «вклиниваться» в очереди людей,
стоящих за билетами, к дверям ресторанов или к кассам продуктовых магазинов;
в одних случаях студенты пристраивались перед вторым из стоявших в очереди, в
других — перед двенадцатым. Как легко предположить, реакция стоявших в очере-
ди позади «вторгшегося» оказывалась более агрессивной в том случае, когда сту-
дент пристраивался перед вторым из «очередников»: фрустрация возрастает, когда
цель близка, но ваше движение к ней внезапно приостановлено.
Фрустрация возрастет еще больше, если вмешательство оказывается для вас
неожиданным или выглядит нелегитимным. На это указывает эксперимент Кули-
ка и Брауна. В этом эксперименте испытуемым сказали, что они смогут немного
заработать, обзванивая людей с просьбой внести пожертвования на благотвори-
тельные цели и получая от них согласие. При этом некоторым из испытуемых
внушили, что они могут ожидать хороших результатов, от числа которых зависит
оплата их труда, поскольку якобы почти две трети предыдущих звонков оказа-
лись успешными; других испытуемых подвели к мысли, что следует ожидать
значительно более скромных успехов. Когда очередной потенциальный жертвова-
579
тель отвечал отказом, а отказывались все, поскольку на самом деле испытуемые
звонили подставным участникам эксперимента, то агрессивная реакция была зна-
чительно более сильной у тех испытуемых, которые были настроены на хорошие
результаты [6, 285].
Хотя фрустрацию принято считать одной из мощнейших детерминант агрес-
сии, данные о значительности ее влияния довольно разноречивы. В то время как
результаты одних экспериментов свидетельствуют о том, что фрустрирующие
взаимоотношения способны привести к возникновению агрессии, из других сле-
дует либо то, что данный фактор оказывает весьма незначительное влияние,
либо, что фрустрация вообще не имеет никакого отношения к агрессии.
Как бы то ни было, влияние фрустрации на агрессию опосредовано рядом
промежуточных факторов. То есть фрустрация с наибольшей вероятностью может
вызвать агрессию, когда она сравнительно интенсивна, когда присутствуют так
называемые «посылы к агрессии», когда фрустрация кажется внезапной или вос-
принимается как произвол либо когда она когнитивно привязывается к агрессии.
Провокация
Второй и, по всей видимости, намного более сильной и устойчивой детерми-
нантой агрессии является провокация.
Физическая провокация. Большое количество экспериментов указывает на то,
что, как правило, люди отвечают ударом на удар и контратакой на атаку. Более
того, часто агрессивная реакция возникает при одном лишь предположении, что
у другого человека имеются какие-то враждебные намерения — независимо от
того, выражается ли это в прямых действиях «недоброжелателя».
Вербальная провокация. Существующие данные позволяют утверждать, что ответ-
ной реакцией на оскорбления, издевки и подобные им провокации зачастую оказы-
вается физическое нападение. В результате инциденты, начавшиеся с перебранки, нередко
переходят в фазу прямого насилия. В силу закономерности эскалации конфл иктогенов
[177, 13] люди, как правило, стремятся «дать сдачи», чтобы предупредить возмож-
ность возобновления нападок или не показаться окружающим «проигравшими» или
беспомощными жертвами.
Провокация подсказкой. Такой подсказкой может служить простое присутствие
объекта, вызывающего ассоциации с агрессией. В еще одном исследовании [236]
участвовали две группы испытуемых-студентов, которых привели в состояние гне-
ва: одна группа находилась в комнате с лежавшим на полу ружьем (его якобы
случайно забыли после предыдущего эксперимента), а другая — в комнате, где вместо
ружья на полу был «забыт» более нейтральный предмет — ракетка для бадминтона.
После этого испытуемым была предоставлена возможность подвергнуть своего
однокашника ударам электрическим током. Те индивиды, которых рассердили в
присутствии объекта, стимулирующего агрессивность (ружье), наносили больше уда-
ров током, чем те, которых рассердили в комнате с лежащей на полу бадминтонной
ракеткой. Снова мы видим, что определенные подсказки, ассоциирующиеся с агрес-
сией, увеличивают тенденцию человека к агрессивному поведению.
Берковиц пишет: «Разгневанный человек может нажать на курок ружья, если
желает совершить акт насилия; но и курок может «нажать» на палец или вызвать
какие-либо иные агрессивные реакции со стороны человека, если тот готов к
агрессии и не имеет сильных тормозов для предотвращения подобного типа пове-
дения» [236].
580
Одним из аспектов социального научения, который может затормозить агрес-
сию, является тенденция к принятию на себя ответственности за свои действия,
которую испытывает большинство людей. Но что произойдет, если это чувство
ответственности ослабнет?
Анонимность
Зимбардо [553] продемонстрировал, что люди, которые действуют анонимно и
которых нельзя опознать, склонны вести себя более агрессивно, чем люди, кото-
рые выступают под своим именем.
В его эксперименте от студенток-испытуемых требовали нанесения ударов то-
ком другой студентке (на самом деле, это была сообщница экспериментатора)
якобы в целях «изучения эмпатии». Одним испытуемым обеспечили анонимность:
они сидели в скудно освещенной комнате, на них были надеты просторные робы
с большими капюшонами и к ним никто не обращался по имени. Других испыту-
емых, наоборот, идентифицировать было достаточно легко: они находились в
ярко освещенной комнате, никаких камуфлирующих роб на них не было, а кро-
ме того, каждая из испытуемых носила специальную бирку со своим именем. Как
и ожидалось, сохранявшие анонимность студентки наносили жертве более про-
должительные и сильные удары электрическим током. Зимбардо предположил,
что анонимность порождает «деиндивидуацию» — состояние сниженного самосо-
знания, пониженного беспокойства по поводу социальной оценки и ослабления
внутренних ограничителей, удерживающих человека от запрещенных форм пове-
дения.
Будучи частью контролируемого лабораторного эксперимента, агрессия, про-
явившаяся у испытуемых в исследовании Зимбардо, бледнеет в сравнении с ди-
кими, импульсивными актами агрессии, обычно ассоциирующимися с восстани-
ями, групповыми изнасилованиями и так называемым «стихийным правосудием
масс» типа суда Линча. Тем не менее, есть основания полагать, что подобная
деиндивидуация имеет место и вне стен лаборатории.
Например, Маллен [450] проанализировал газетные сообщения о 60 случаях
линчеваний за период с 1899 по 1946 г. и обнаружил сильную взаимосвязь между
размерами толпы линчевателей и уровнем насилия: чем больше была толпа, тем
на более отвратительные проявления жестокости она была способна. Исследование
Маллена свидетельствует, что. став частью толпы, люди превращаются в безликих
существ с пониженным самосознанием, в меньшей степени обращающих внима-
ние на запреты действий, связанных с агрессией и разрушением. И следователь-
но, они с меньшей охотой принимают на себя ответственность за такие действия
[6, 289-291].
Пол и раса
Характеристики объекта агрессии, в особенности его пол и раса, также являют-
ся мощными детерминантами агрессивного поведения.
В отличие от мужчин женщины, оказываясь в ситуации агрессивного межличност-
ного взаимодействия, сталкиваются со сравнительно более мягкими формами агрес-
сии, вероятно, потому, что воспринимаются агрессорами как заведомо более безза-
щитные. В том же случае, когда женщины нарушают этот стереотип и начинают
вести себя более воинственно или провокационно, уровень направляемой на них аг-
рессии резко возрастает.
581
Что касается расовой принадлежности объекта агрессии, то целый ряд экс-
периментов показал, что белые испытуемые демонстрируют более высокий
уровень агрессивности по отношению к своим черным жертвам и более низ-
кий по отношению к белым, когда уверены, что их действия останутся безна-
казанными.
Сторонние наблюдатели
По всей видимости, весьма мощным «посылом к агрессии» являются «сторон-
ние наблюдатели».
Эксперименты Милграма показали, что когда испытуемым приказывают «нака-
зать» другого человека мощным и потенциально опасным для жизни разрядом элек-
тротока, многие из них охотно подчиняются, даже в том случае, если команды
исходят от лица, не облеченного сколь-нибудь значительными властными полномо-
чиями. К счастью, этой тенденции к слепому и деструктивному послушанию можно
оказать противодействие, возложив на участников эксперимента личную ответ-
ственность за причиняемый ими вред и подавая им пример неповиновения.
Сторонние наблюдатели могут играть роль «подстрекателей», даже не будучи
непосредственными участниками агрессивных взаимодействий. Существует мно-
жество фактов, свидетельствующих о том, что сторонние наблюдатели могут ока-
зывать существенное влияние на агрессию, причем происходит это двояким обра-
зом. Во-первых, они могут подогревать либо, наоборот, подавлять агрессию
прямыми действиями (например, давая участникам конфликта советы). Во-вто-
рых, сходный эффект может быть вызван просто самим фактом их присутствия
на месте действия. В частности, присутствие посторонних может усиливать прямую
агрессию, если агрессор полагает, что его действия вызовут одобрение со стороны
наблюдателей, и подавлять ее, если агрессор опасается, что его действия вызовут
неодобрение или порицание [32, 155—156].
Личностные детерминанты агрессии
Во многих случаях мощными детерминантами агрессии могут являться некото-
рые устойчивые характеристики потенциальных агрессоров — те личностные чер-
ты, индивидуальные установки и склонности, которые остаются неизменными
вне зависимости от ситуации.
Личностные черты
Что касается агрессии «нормальных» (т.е. не страдающих явной психопатологи-
ей) личностей, то в качестве аффектирующих агрессивное поведение психологи-
ческих характеристик обычно рассматриваются такие личностные черты, как бо-
язнь общественного неодобрения, раздражительность, тенденция усматривать
враждебность в чужих действиях (предвзятость атрибуции враждебности), убеж-
денность индивидуума в том, что он в любой ситуации остается хозяином своей
судьбы (локус контроля), модель поведения типа «А» (постоянное стремление
первенствовать) и склонность испытывать чувство стыда, а не вины во многих
ситуациях.
Важную категорию агрессоров составляют экстремисты, т.е. мужчины и жен-
щины, проявляющие агрессию либо слишком часто, либо в крайних формах.
Экстремисты отчетливо подразделяются на две группы, к первой из которых
582
относятся лица со сниженным, а ко второй — с повышенным самоконтролем.
У агрессоров первого типа внутренние сдерживающие механизмы развиты весьма
слабо, и потому они прибегают к насилию чрезвычайно часто. Агрессоры второго
типа, напротив, обладают необычайно развитыми внутренними сдерживающими
механизмами и способны воздерживаться от агрессивных проявлений даже в слу-
чае чрезвычайно мощной провокации. Когда же ресурс внутренних ингибиторов
иссякает, агрессия, проявляемая лицами с повышенным самоконтролем, может
принимать крайние, а порой даже фатальные формы.
Установки и стандарты
Поведенческие реакции индивидуума зависят также от его установок и внут-
ренних стандартов. К числу наиболее важных установок, аффектирующих агрес-
сивное поведение, относятся различные формы предрассудков. Например, расо-
вые предрассудки являются одним из важнейших источников межрасовой агрессии:
так, лица, питающие сильное предубеждение против представителей другой расы,
ведут себя гораздо более агрессивно с вызывающими у них неприязнь «чужака-
ми», нежели с членами собственной группы. За последние годы расовые установ-
ки как белых, так и черных американцев претерпели достаточно серьезные изме-
нения. С одной стороны, это привело к снижению уровня агрессии, проявляемой
белым населением Америки по отношению к черному меньшинству, а с другой —
к тому, что в некоторых случаях черные стали вести себя по отношению к белым
более агрессивно, чем прежде.
Однако в ситуации стресса или повышенного эмоционального возбуждения
обе группы могут возвращаться к своим более ранним установкам относительно
межрасовой агрессии. Это явление получило название регрессивного расизма.
Иллюстрацией этого могут служить ночные бесчинства эмигрантов во Франции
в 2005 г., спаливших тысячи машин в «белых» кварталах, и межэтнические столкно-
вения в Австралии в тот же период.
Одна и та же поведенческая реакция разными индивидами может восприни-
маться и как недопустимо агрессивная, и как нормальная — все зависит от систе-
мы норм и ценностей конкретного индивида [32, 225].
Агрессия: индивидуальное + социальное
Различные структуры нервной системы и протекающие в них процессы оказы-
вают серьезное влияние на человеческое поведение. Так, наши эмоциональные
переживания органически взаимосвязаны с функционированием лимбической
системы, и в особенности гипоталамуса и миндалевидного тела. Лобные доли коры
головного мозга, которые у человека отличаются обширностью и сложным уст-
ройством, отвечают за сложные когнитивные процессы, в частности за опознание
той или иной ситуации как содержащей угрозу и за выбор реакции в ситуации,
опознанной таким образом. В ведении симпатической нервной системы находится
наша готовность «драться или удирать»: именно эта нейроструктура по достиже-
нии организмом определенного уровня физиологического возбуждения произво-
дит запуск механизма агрессивного реагирования. Впрочем, существуют данные,
свидетельствующие о том, что реактивность симпатической нервной системы имеет
индивидуальный характер, и потому в угрожающей ситуации одни лица испыты-
вают большее, а другие меньшее возбуждение.
583
Всегда нужно иметь в виду, что биологические процессы протекают в соци-
альном контексте. То есть внешняя среда влияет на нейрогенные связи, а внут-
ренние биологические процессы в значительной степени предопределяют харак-
тер наших реакций на средовые воздействия. Правильнее было бы говорить не о
решающем влиянии биологических либо, наоборот, социальных факторов как
детерминант агрессии, а признать, что на агрессию действуют оба типа факто-
ров и что биология и окружающая среда оказывают взаимное влияние друг на
друга [32, 255].
16.5. СРЕДСТВА ПРЕДОТВРАЩЕНИЯ АГРЕССИИ
Помоги себе сам, и тогда тебе помогут другие.
Публий Сир
Извинения или оправдания:
почему выгодно ГОВОРИТЬ «ПРОСТИТЕ»
Представьте себе следующую сцену. Вы договорились с девушкой о свидании,
а она опаздывает. Время идет, и вы начинаете сердиться. Наконец спустя полчаса
она все-таки появляется. Прежде чем вы успеваете произнести хотя бы слово,
девушка извиняется за свое опоздание. Как вы поступите? Ответите злобно и
агрессивно или поймете и простите? Исследования роли извинений или оправда-
ний показывают, что ваш ответ зависит от ряда дополнительных факторов. Если
извинения искренни, а приводимые сю доводы убедительны, то гнев ваш улету-
чится сам собой. Если же, наоборот, извинения кажутся вам неискренними, а
объяснения неубедительными, вы будете продолжать сердиться и даже, может
быть, рассердитесь еще сильнее, услышав объяснения.
Результаты исследований показывают, что извинения или оправдания со ссыл-
кой на внешние обстоятельства, неподконтрольные извиняющемуся (например,
«У меня не завелась машина», «Поезд опоздал»), более эффективны для элимина-
ции гнева, чем ссылка на обстоятельства, которые человек в состоянии контро-
лировать («Я совершенно забыл об этом»). Точно так же гнев скорее улетучится
после извинений и объяснений, которые кажутся искренними, чем после тех,
искренность которых вызывает сомнения. Данные, наиболее убедительно свиде-
тельствующие о потенциальной способности извинений снижать уровень агрес-
сии, были представлены Обучи, Камедой и Агари.
В поставленном ими эксперименте в результате целой серии ошибок, совер-
шенных помощником экспериментатора, испытуемые женщины оказались не в
состоянии правильно выполнить поставленные перед ними задачи и поэтому
получили негативную оценку со стороны экспериментатора, что привело их в
замешательство. Позднее помощник экспериментатора извинился перед некото-
рыми из них за свои ошибки. Причем свои извинения он приносил либо в присут-
ствии экспериментатора, либо в его отсутствие. При публичном извинении по-
мощник экспериментатора, с одной стороны, снимал с испытуемых ответственность
за плохое выполнение задания, а с другой — пытался исправить свои ошибки. При-
584
ватное же извинение, напротив, не снимало с испытуемых ответственности за
плохое выполнение задания.
После такого обращения испытуемые оценивали помощника экспериментатора
по некоторым характеристикам (например, искренность-неискренность, ответствен-
ность — безответственность), описывали собственное состояние (например, прият-
ное — неприятное) и оценивали способности ассистента как психолога. Последняя
оценка отражала величину уровня агрессии испытуемых, поскольку им сообщили, что
выставленные баллы отразятся на карьере ассистента.
Результаты показали, что извинения действительно играют весьма существен-
ную роль в подавлении ответной агрессии. Испытуемые, перед которыми помощ-
ник извинился, дали ему более высокую оценку, сообщив о том, что чувствуют
себя лучше, и демонстрировали более низкие уровни агрессии, чем те, перед кем
он не извинился. Более того, простое «возмещение ущерба» — путем приватного
извинения или признания экспериментатором ошибок, совершенных его помощ-
ником, — оказалось менее эффективным для снижения уровня агрессии, чем
публичное извинение [32, 314—315].
Эмпатия, юмор и секс
КАК СРЕДСТВА ПРЕДОТВРАЩЕНИЯ АГРЕССИИ
К числу давно устоявшихся принципов психологии можно отнести принцип,
согласно которому все живые организмы, включая человека, не способны осуще-
ствлять две несовместимые реакции в одно и то же время. Например, трудно
(практически невозможно) одновременно мечтать и выполнять сложные когни-
тивные действия, такие как работа на компьютере или чтение научной статьи.
Подобным же образом, трудно одновременно находиться в состоянии восторга и
депрессии.
Этот основной принцип нашел свое отражение в проблеме предупреждения
или управления человеческой агрессией в виде так называемой гипотезы несов-
местимых реакций. Согласно этой теории, можно уменьшить и гнев, и уровень
открытой агрессии, вызывая тем или иным способом у людей чувства, несовмес-
тимые с гневом и агрессией. Несмотря на то что несовместимыми с чувствами
гнева и открытой агрессии могут оказаться самые разные реакции, исследователи
обратили особое внимание на три из них: чувства эмпатии по отношению к
потенциальным объектам агрессии, юмор и ощущение умеренного сексуального
возбуждения, возникающее в результате воздействия умеренных эротических сти-
мулов.
Эмпатия: реакция на страдания других
Ведя себя агрессивно по отношению к другим людям, человек нередко стано-
вится свидетелем боли и страданий своих жертв. Успешно реализованный акт
агрессии, в конце концов, подразумевает нанесение вреда намеченной жертве.
Какие чувства испытывают при этом агрессоры? Вполне возможно, что они пере-
живают эмпатию — испытывают чувства, аналогичные испытываемым жертвой.
В зависимости от степени эмпатии агрессора уровень агрессии в последующих
актах может быть снижен. Иными словами, в тех случаях, когда жертвы агрессии
демонстрируют признаки негативных эмоциональных реакций, уровень последу-
ющих проявлений агрессии может снизиться.
585
Результаты многих экспериментов, проводившихся как с детьми, так и со взрос-
лыми, документально подтверждают это. Полученные результаты дают один и
тот же ответ — чем выше уровень эмпатии, переживаемой участниками экспери-
мента, тем ниже уровень агрессии в последующих актах насилия.
Однако боль и страдания жертвы не всегда вызывают эмпатию. Когда агрессор
очень раздражен или уверен в правильное™ своих действий, демонстрация боли
со стороны жертвы (сигналы о боли) может доставлять ему удовольствие и вызы-
вать скорее положительные, нежели отрицательные эмоции. Другими словами,
страдания врага могут выступать в качестве своеобразной формы подкрепления.
Таким образом, когда гнев силен, страдания жертвы не в состоянии предотвра-
тить агрессию в последующих актах насилия: напротив, они могут способствовать
ее проявлению.
Можно сказать, что страдания жертвы, а также сила гнева агрессора и
кажущаяся праведность совершаемых им действий могут действовать друг на
друга при принятии решений по поводу открытой агрессии в том случае,
когда на агрессоров влияют последствия совершенных ими поступков. Возмож-
ность подобного взаимодействия была исследована в целой серии работ с по-
мощью прибора, известного под названием «измеритель интенсивност и боли».
У этого прибора есть шкала с делениями, описывающими уровень боли, кото-
рую испытывает другой человек под воздействием неприятных раздражителей
(например, ударов электрическим током). На самом же деле все показания
контролируются исследователем и систематически изменяются так, чтобы со-
здалось впечатление о контрастных уровнях боли и дискомфорта, испытывае-
мых реципиентом.
В исследованиях с использованием этой аппаратуры испытуемые из различных
групп ощущали на себе влияние очень контрастных уровней сигналов о боли
(показаний на шкале прибора), нажимая на разные кнопки на «машине агрессии».
Например, для испытуемых, поставленных в экспериметадьные условия «сигна-
лы о сильной боли», нажатие кнопки 5 на «машине агрессии» приводило к появ-
лению на шкале надписи «сильная боль». Напротив, испытуемые, поставленные в
условия «сигналы о слабой боли», после нажатия аналогичной кнопки могли
прочесть надпись «умеренная боль».
Для того чтобы проверить гипотезу, согласно которой сильно раздраженные
индивиды на сигналы о боли будут отвечать усилением агрессии, а нераздражен-
ные —- ослаблением, в нескольких экспериментах помощник экспериментатора полу-
чал задание разозлить испытуемых на первой стадии эксперимента, т.е. до того
как им представилась бы возможность отомстить ему. В состояние сильного
гнева испытуемых приводили грубые замечания по поводу выполнения ими задания и
негативные оценки их работы. Испытуемые, которые в соответствии с целями
эксперимента не должны были испытывать гнева, не слышали подобных замечаний и
получали нейтральные оценки за выполнение задач. На половину испытуемых из
каждой группы во время агрессивных нападок на своего обидчика воздействовали
сигналами о боли (измеритель интенсивности боли показывал «сильную болы>). Дру-
гие испытуемые не попадали под влияние подобных сигналов.
Как и предполагалось, испытуемые, не подвергавшиеся раздражению, реагирова-
ли менее агрессивно, если регистрировали сигналы о боли, поступающие от своих
жертв. Напротив, подвергавшиеся раздражению демонстрировали большую агрес-
сию при наличии сигналов о боли, нежели при их отсутствии. Результаты опрос-
586
ников, заполненных после эксперимента, наводят на мысль о том, что такое
действие объясняется эмоциональной реакцией испытуемых на сигналы о боли,
поступающие со стороны их жертв. Согласно самоотчетом испытуемых, спро-
воцированных на начальном этапе эксперимента, появление сигналов о боли улуч-
шило их настроение (например, они чувствовали себя счастливее, комфортнее и
более расслабленно при наличии сигналов о боли, нежели в их отсутствие). Одна-
ко среди испытуемых, не подвергавшихся раздражению, сигналы о боли вызывали
ухудшение настроения.
Эти результаты, как и данные других исследований, показывают, что сигна-
лы о боли и эмпатия, возникающая в результате их появления, иногда могут
быть эффективным средством для снижения уровня открытой агрессии. Жертвы,
плачущие от боли, умоляющие о пощаде или посылающие сигналы о своем стра-
дании другим способом, зачастую добиваются прекращения агрессивных дей-
ствий по отношению к себе. Но, по всей видимости, этот метод оправдывает себя
только в тех случаях, когда агрессоры до этого не подвергались сильному раздра-
жению. Если же агрессоры перед этим подвергались сильным провокациям, по-
пытки уменьшить агрессию посредством прямой обратной связи со стороны жер-
твы могут сыграть противоположную роль и только усилить интенсивность
действий, которые собирались предотвратить.
Юмор и смех
Многим из нас приходилось сталкиваться со следующей ситуацией. Нас раз-
дражает или выводит из себя какой-то человек, затем совершенно неожиданно
он делает или говорит что-то, что нас смешит. Когда это происходит, наше
раздражение ослабевает. Такие случаи наводят на мысль о том, что юмор и
вызываемый им смех могут быть еще одной реакцией, несовместимой с откры-
той агрессией.
Эта гипотеза подвергалась проверке в различных исследованиях. В самом пер-
вом из них, непосредственно посвященном данной проблеме, помощник эксперимен-
татора старался разозлить мужчин-испытуемых в одной из двух групп. Затем,
прежде чем предоставить им возможность ответить на действия помощника с
помощью «машины агрессии», обеим группам предъявляли один из двух наборов
стимульного материала.
Один набор стимулов представлял собой нейтральные изображения — пейзажи,
интерьеры, произведения абстрактного искусства — и оказывал очень незначитель-
ное воздействие на эмоциональное состояние испытуемых. Другой набор стимулов
являл собой целую серию довольно смешных комиксов. Результаты не вызывали
сомнений: как и предполагалось, рассерженные испытуемые, рассматривавшие кари-
катуры, в отличие от рассматривавших нейтральные фотографии, демонстрировали
более низкий уровень агрессии по отношению к помощнику экспериментатора. Кро
ме того, по сообщениям испытуемых, рассматривавших карикатуры, у них отмечался
более низкий уровень гнева и раздражения, они чувствовали себя Долее веселыми и
испытывали другие положительные чувства.
На основании ряда лабораторных исследований [449, 173—182] показано, что
шутка, добродушный смех могут уменьшить агрессию.
Однако некоторые исследователи сообщают о том, что предъявление юморис-
тического стимульного материала может усиливать агрессию в последующих актах
насилия. Чем же объясняется это очевидное противоречие?
587
Одно из возможных объяснений заключается в следующем: усиление агрес-
сии продемонстрировали те эксперименты, где в юмористических сюжетах, ис-
пользуемых в качестве стимульного материала, прослеживались темы враждеб-
ности и агрессии, например, как один человек унижает другого. В исследовании
Бэрона и Белла, напротив, смех вызывали глупые и нелепые действия героев
комиксов, враждебных отношений в этих сюжетах не было. Согласно теории
несовместимых реакций, способствовать снижению агрессии могут юмористи-
ческие сюжеты, аналогичные описанным в исследовании Бэрона и Белла. Шут-
ки неприязненного и оскорбительного содержания могут вызывать чувства и
настроения, совместимые с агрессией.
Это объяснение подверглось проверке в нескольких исследованиях, стандартная
процедура которых состояла в том, что испытуемым, прежде чем предоставить им
возможность отомстить провокатору, предъявляли стимульные материалы юмо-
ристического содержания. Часть юмористических сюжетов отличалась явно выра- -
женнои враждебностью, в других элемент враждебности прослеживался меньше, а
третьи вообще ее не имели. Результаты не вызывают сомнений: когда в юмористи-
ческих материалах сюжет основан на враждебности и неприязни, уровень агрессии
после их просмотра не уменьшается, а в некоторых случаях даже увеличивается.
Напротив, когда в юмористических материалах подобных тем нет, уровень агрессии
в последующих актах насилия уменьшается.
В целом существующие данные свидетельствуют о том, что в некоторых случа-
ях смех действительно может быть «лучшим из лекарств», когда дело касается
агрессии. Однако чтобы произвести такой благоприятный эффект, сюжеты юмо-
ристических материалов не должны своей основой иметь враждебность или агрес-
сию. В противном случае влияние юмора как способа подавить агрессию может
быть полностью элиминировано.
Сексуальное возбуждение
Во многих странах журналы, афиши, телевизионные объявления заполнены
фотографиями притягивающих внимание полуодетых женщин и мужчин. Подо-
плека такой рекламы вполне ясна: большинство людей не в состоянии игнориро-
вать подобные стимулы, они весьма привлекательны. Ощущение возбуждения,
вызванное этими эротическими стимулами, может предполагаться как еще один
тип реакции, несовместимой с гневом и открытой агрессией. Этот вариант гипо-
тезы несовместимых реакций также привлек внимание исследователей.
Однако самые первые исследования, посвященные проблеме влияния сексу-
ального возбуждения на агрессию, представили противоречивые, на первый
взгляд, результаты. С одной стороны, некоторые исследования показали, что
демонстрация эротических стимулов может действительно снижать уровень аг-
рессии в последующих актах насилия разгневанных индивидов. Другие же рабо-
ты, напротив, продемонстрировали, что на самом деле предъявление сексуально
ориентированных материалов приводит к усилению интенсивности последую-
щей реакции. Одно из возможных объяснений этих противоречивых результа-
тов — разнородность сексуальных стимулов, которые использовались в этих двух
группах исследований.
Исследователи, сообщившие о снижении уровня агрессии после просмотра
эротических материалов, в своих экспериментах предъявляли испытуемым изоб-
ражения весьма мягких форм эротики — например, фотографии привлекатель-
588
ных обнаженных женщин и мужчин из журналов «Плейбой» и «Плейгерл». Тс же,
кто отмечал усиление дальнейшей афессии, в качестве стимульного материала
использовали материалы откровенно сексуального характера — например, эроти-
ческие рассказы, пышущие страстью, живо и во всех деталях описывающие сек-
суальные отношения. Вполне возможно, что мягкие формы эротики порождают
приятное чувство возбуждения, несовместимое с гневом и открытой агрессией, в
то время как жесткая эротика (порнография) вызывает сложные реакции: поло-
жительные чувства сочетаются с реакциями отвращения. Более того, демонстра-
ция сильно возбуждающих сексуальных материалов в условиях, когда индивиды
не в состоянии разрядить такое возбуждение, может сама по себе привести к
фрустрации.
Таким образом, уже первые исследования по проблеме возможного влияния
сексуальных стимулов на уровень афессии дают возможность сделать следующее
теоретическое заключение: умеренный уровень сексуального возбуждения дей-
ствительно способствует снижению уровня афессии, как и предполагает гипотеза
несовместимых реакций. Однако высокие уровни возбуждения, вызванные более
откровенным материалом, могут вызвать отрицательные реакции и сильное воз-
буждение, которое не уменьшает афессию.
Чтобы проверить опытным путем это заключение, Бэрон и Белл провели экспе-
римент, на первой стадии которого мужчин-испытуемых провоцировал помощник
экспериментатора. Затем различным группам испытуемых, прежде чем им была
предоставлена возможность ответить на действия этого человека, предъявлялись
резко отличающиеся типы эротических стимулов. Одна группа смотрела нейтраль-
ные (не возбуждающие) фотографии — изображения пейзажей и интерьеров. Вто-
рая — фотографии очаровательных девушек в купальных костюмах и неглиже. Тре-
тья — фотографии обнаженных красавиц. В еще двух группах либо смотрели
фотографии, на которых были изображены половые акты между мужчинами и жен-
щинами, либо читали рассказы с откровенно сексуальной тематикой.
Результаты подтвердили вышеизложенную гипотезу: умеренное сексуальное
возбуждение (вызванное фотофафиями полуобнаженных и обнаженных девушек)
уменьшало афессию. Напротив, сильное возбуждение (т.е. возникшее в результате
откровенно сексуальных пассажей) не стало средством, способным уменьшить
афессию, напротив, оно даже повысило ее уровень.
Подобные результаты были получены в ходе последующих экспериментов, про-
водившихся с участием женщин. Таким образом, можно сказать, что нелинейная
связь между уровнем сексуального возбуждения и уровнем агрессии характерна
для обоих полов. Как и прогнозирует гипотеза несовместимых реакций, умерен-
ные сексуальные стимулы вызывают положительные чувства, ведущие к сниже-
нию уровня агрессии в дальнейшем поведении. Напротив, откровенные сексуаль-
ные стимулы генерируют высокие уровни возбуждения, которые могут вызвать
фрустрацию, а также смешение положительных и отрицательных реакций. Та-
ким образом, эти стимулы не только не уменьшают агрессию, а могут даже
усилить ее [32, 316—322].
Итак, индукция реакций, несовместимых с гневом или открытой агрессией, мо-
жет служить эффективным способом ее ослабления: в результате эмпатии, про-
смотра юмористических материалов и при умеренной эротической стимуляции.
Средством индукции несовместимых реакций может также послужить неожидан-
ный подарок и ненавязчивая похвала.
589
16.6. КОНФЛИКТОГЕНЫ И КОНФЛИКТЫ
Старайся убеждать, а не принуждать.
Те, кого ты убедил, будут твоими друзьями.
Те, кого ты принудил, станут твоими врагами.
Анаксарх
Нападение в значительной части случаев приводит к конфликту между обща-
ющимися. Поэтому естественно рассмотреть закономерности возникновения кон-
фликтов, способы их предотвращения и разрешения.
При этом необходимо разделить два принципиально различных вида конф-
ликтов — случайные и неслучайные. Признаки случайных конфликтов:
• они возникают неожиданно для всех участников;
• никто из них не заинтересован в конфликте, так как в подобных конфлик-
тах нет победителей и все — в проигрыше.
Мы начнем рассмотрение случайных конфликтов.
Конфликтогены как средство нападения
Во многих случаях конфликты действительно возникают помимо желания их
участников. Происходит это из-за особенностей нашей психики и того, что
большинство людей не знают о них. Решающую роль в возникновении случай-
ных конфликтов играют конфликтогены и закономерность их эскалации. Конф-
ликтогенами мы называем слова, действия (или бездействие, если требуется дей-
ствие), могущие привести к конфликту [177, 12].
Слово «могущие» является здесь ключевым, раскрывающим опасность конф-
ликтогенов. То, что они не всегда приводят к конфликту, притупляет нашу бди-
тельность по отношению к ним. Например, неучтивое обращение не всегда вызы-
вает конфликт, многие надеются, что «сойдет». Однако нередко оно приводит к
конфликтам.
Природу и коварство конфликтогенов можно объяснить так. Мы значительно
более чувствительны к словам других, нежели к тому, что говорим сами. Бытует
мнение, что женщины не придают никакого значения своим словам, зато прида-
ют огромное значение тому, что слышат сами. На самом деле этим грешим все
мы, а не только представительницы прекрасного пола.
Наша особая чувствительность относительно обращенных к нам слов происхо-
дит из желания защитить себя, свое достоинство от возможного посягательства.
Но мы не так бдительны, когда дело касается достоинства других, и потому не
столь строго следим за своими словами и действиями.
Имеет место очень важная закономерность эскалации конфликтогенов
[177, 13]:
На конфликтоген в наш адрес мы стараемся ответить более сильным конф-
ликтогеном.
590
Такую закономерность можно объяснить следующим образом. «Получив»- в свой
адрес конфликтоген, пострадавший хочет компенсировать свой психологический
проигрыш, испытывает желание избавиться от возникшего раздражения, ответив
обидой на обиду. При этом ответ не должен быть слабее, а для уверенности
делается даже с «запасом»: трудно ведь удержаться от соблазна проучить обидчи-
ка, чтобы впредь не позволял себе подобного. В результате сила конфликтогенов
стремительно нарастает.
К сожалению, мы так устроены — болезненно реагируем на обиды и оскорбле-
ния, проявляем ответную агрессию.
Безусловно, требованиям высокой морали более отвечает умение сдерживать-
ся, а еще лучше — прощать обиды. К этому призывают все религии и этические
учения, однако, несмотря на все увещевания, воспитание и обучение, число
желающих «подставить другую щеку» не увеличивается.
Ведь потребность в безопасности, желание чувствовать себя комфортно, не
ронять достоинства относятся к числу основных потребностей человека, и потому
покушение на них воспринимается крайне болезненно.
За что ратует автор? Призывает учиться противиться эскалации конфликтоге-
нов, показывая (см. далее), как этого достичь, поскольку игнорирование законо-
мерности эскалации конфликтогенов — это прямая дорога к конфликту. Хотелось
бы, чтобы каждый из нас постоянно помнил об этом. Тогда конфликтов будет
меньше, и в особенности тех, в которых по большому счету не заинтересован ни
один из его участников.
Нередко на занятиях, которые автор часто проводит по данной теме, слушатели
сравниваю! закон эскалации конфликтогенов с известным законом механики: сила
противодействия равна действующей силе, но противоположна по направлению.
Здесь действительно много общего, но есть и принципиальные отличия. Первое
заключается втом, чтоулюдей противодействие обычно сильнее действия (а не равно
ему); второе — в том, что закон механики действует независимо от нашей воли, а
эскалацию конфликтогенов мы все же можем остановить, это нам подвластно.
Универсальная схема возникновения случайных конфликтов
Рис. 16.1
Эта схема помогает понять, почему в большинстве случаев конфликт возника-
ет как бы самопроизвольно, вне желания его участников.
Первый конфликтоген часто появляется ситуативно, помимо воли участни-
ков, а дальше вступает в действие эскалация конфликтогенов... и конфликт уже
налицо.
Житейская ситуация: Муж случайно задел стоящую на краю стола чашку, она
падает на пол.
— Экий ты неуклюжий! Всю посуду в доме перебил, — слышит он голос жены.
— Потому что все не на своем месте! И вообще в доме бардак!
591
— Если бы от тебя хоть какая-то помощь была!Я целый день на работе, а тебе
с твоей мамочкой только бы указывать!
Результат неутешительный: настроение у обоих испорчено и вряд ли супруги
довольны таким поворотом событий.
Фактически этот эпизод состоит сплошь из конфликтогенов. Первый из них —
бездействие того, кто должен был убрать чашку с края стола. Неловкость мужа —
следующий конфликтоген, он может привести, а может и не привести к конф-
ликту. Все зависит от реакции жены. А она в соответствии с законом эскалации не
только не пытается разрядить ситуацию, но и в своем замечании от частного
случая переходит к обобщению, «наличность». Пытаясь оправдаться, муж посту-
пает так же, действуя по принципу: лучшая защита — нападение. Язвительное
упоминание о «мамочке» — это уже конфликт.
Схема на рис. 16.1 подсказывает и пути предотвращения конфликтов.
Четыре правила бесконфликтного поведения
1. Избегайте употребления конфликтогенов.
Поставьте себя на место собеседника: не обиделись бы вы, услышав что-либо
подобное? Допустите вероятность того, что положение этого человека в чем-то
уязвимее вашего.
2. Не отвечайте конфликтогеном на конфликтоген.
Помните: если не остановитесь сейчас, то позднее сделать это будет практичес-
ки невозможно — ведь нарастает сила конфликтогенов стремительно!
3. Проявляйте эмпатию к «обидчику».
Вполне вероятно, что он не хотел вас обидеть — просто проявилось коварство
конфликтогенов.
4. Делайте как можно больше благожелательных посылов в адрес партнера,
собеседника [177, 17—18].
Благожелательный посыл — понятие, противоположное конфликтогену. Это
все, что поднимает настроение человека: похвала, комплимент, дружеская улыб-
ка, внимание, интерес к личности, сочувствие, уважительное отношение и т.п.
Нередко упреждающая информация, разъяснение предупреждают появление кон-
фликтогенов.
Несколько слов о гормональной основе наших состояний.
Конфликтогены настраивают нас на борьбу, что сопровождается выделением
в кровь адреналина, придающего нашему поведению агрессивность. Благожела-
тельные посылы настраивают нас на комфортное, бесконфликтное общение, они
вызывают выделение так называемых «гормонов удовольствия» — эндорфинов.
Каждый из нас нуждается в положительных эмоциях, поэтому последующие
слова и действия человека, одарившего нас благожелательными посылами, вос-
принимаются без предубеждения.
Каталог конфликтогенов
Правила 1 и 2 бесконфликтного общения легче выполнить, когда знаешь, что
может послужить конфликтогеном. Этому способствует их классификация [186,
247-253].
Конфликтогены подразделяются на пять типов: стремление к превосходству;
проявление агрессивности; проявление эгоизма; нарушение правил; неблагоприятное
стечение обстоятельств.
592
Первые четыре типа объединяет то, что конфликтогены инициированы лич-
ными причинами и проявляют себя при решении психологических проблем или
желании достичь каких-то целей (психологических или прагматических). В пятом
типе конфликтогенов примешиваются внешние причины.
1. Стремление к превосходству
Непосредственные проявления превосходства: приказание, угроза, замечание
или любая другая отрицательная оценка, критика, обвинение, насмешка, издев-
ка, сарказм.
Снисходительное отношение, т.е. проявление превосходства, но с оттенком доб-
рожелательности: «Не обижайтесь», «Успокойтесь», «Как можно этого не знать?»,
«Неужели вы не понимаете?», «Вы умный человек, а поступаете...» Одним сло-
вом, забвение известной мудрости: «Если ты умнее других, то никому не говори
об этом». Конфликтогеном является и снисходительный тон.
Муж, скажем, похвалил жену за вкусный обед. А она обиделась, потому что
сказано это было снисходительным тоном и она почувствовала себя кухаркой.
Хвастовство, т.е. восторженный рассказ о своих успехах, истинных или мни-
мых, вызывает раздражение, желание «поставить на место» хвастуна.
Категоричность, безапелляционность — проявление излишней уверенности в своей
правоте, самоуверенности и предполагает подчинение собеседника. Сюда относятся
любые высказывания категоричным тоном, в частности, такие: «Я считаю...», «Я
уверен...» Не являются конфликтогенами высказывания, отличающиеся меньшим
напором: «Я думаю...», «Мне кажется...», «У меня сложилось впечатление...» и т.п.
Конфликтогенами данного вида являются и безапелляционные фразы типа:
«Все мужчины — подлецы!», «Все женщины — обманщицы!», «Все воруют!», «...и
закончим этот разговор!»
Категоричность родителей в их суждениях о принятой в среде молодежи музыке,
одежде, манере поведения может оттолкнуть от них детей. Или такой разговор.
Мать говорит взрослой дочери: «Твой новый знакомый тебе не пара!» Дочь в ответ
грубит матери. Не исключено, что она и сама видит недостатки своего знакомого, но
именно категоричность вердикта матери порождает протест. По-видимому, другую
реакцию вызвали бы слова матери: «Мне кажется, он несколько самоуверен, берется
судить о том, в чем плохо разбирается. Но, может быть, я ошибаюсь, время покажет».
Навязывание своих советов: советующий, по существу, занимает позицию
превосходства. Есть правило: давай совет лишь тогда, когда тебя об этом просят.
Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обя-
занность — во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным
темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п. Динамик в
салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали
дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходи-
ли из троллейбуса в скверном настроении.
Перебивание собеседника, повышение голоса или когда один поправляет друго-
го — тем самым показывается, что его суждения более ценны, чем мысли других,
именно его надо слушать.
Поучителен сюжет, связанный с Эйнштейном. Ученый имел маленькую записную
книжечку, в которую записывал пришедшие в голову мысли. «Почему она у вас такая
маленькая?» — спросили его. «Потому, — ответил выдающийся ученый, — что хо-
рошие мысли приходят очень редко».
593
Эта история — напоминание любителям навязывать свою точку зрения: хоро-
шие мысли бывают, может быть, и у них гораздо реже, чем они полагают.
Утаивание информации по разным причинам. Например, руководителем от под-
чиненных из благих побуждений, чтобы не расстраивать их плохими новостями.
Но отсутствие информации вызывает состояние тревоги. Однако природа не тер-
пит пустоты, и возникший вакуум заполняется домыслами, слухами, сплетнями,
которые бывают еще далеко не худшего свойства. Но более важно то, что возни-
кает недоверие к сокрывшему информацию.
Подшучивание: обычно его объектом становится тот, кто почему-либо не мо-
жет дать достойный отпор. Любители насмешек, видно, забывают, что уже в
древности осуждался порок злого языка. Так, в первом псалме Давида насмешни-
ки осуждаются наряду с безбожниками и грешниками. И не случайно: осмеянный
будет искать возможность сквитаться с обидчиком.
Напоминание о чем-либо неприятном для собеседника. Оно может быть и не-
преднамеренным.
Известны случаи парадоксального поведения, когда спасенный по прошествии опре-
деленного времени убивал своего спасителя. Объясняется этот парадокс тем, что, видя
спасшего его, человек всякий раз заново переживал состояние своей беспомощности, и
чувство благодарности постепенно вытеснилосьраздражением, ощущением ущербнос-
ти по сравнению с человеком, которому должен быть благодарен всю жизнь.
Это, конечно, случаи из числа исключительных. Но еще Тацит сказал: «Благо-
деяния приятны только тогда, когда знаешь, что можешь за них отплатить; когда
же они непомерны, то вместо благодарности воздаешь за них ненавистью». Не
случайно христианские заповеди (и не только они) призывают делать добро не
ради желания получить благодарность, а для собственной души. Сделав добро
другому, освободите его от необходимости быть обязанным вам за сделанное,
ибо, как сказал Ф. Шиллер, «благодарность забывчивей всего».
Изложенный выше перечень конфликтогенов данного типа показывает, что
кроме общности цели их объединяет и метод: «пристройка сверху», подчеркива-
ние своего преимущества за счет принятия позиции «Родитель» (см. об этом в
главе о трансактном анализе).
2. Проявление агрессивности
Агрессия может проявляться как черта личности и ситуативно, как реакция на
сложившиеся обстоятельства. Соответственно различают агрессивность природную
и ситуативную.
Природная агрессивность. Я знал одного незаурядного руководителя, который
признавался, что если он с утра не отругает кого-либо, то Не может весь день
работать. К сожалению, он не одинок, некоторым людям, действительно, агрес-
сивность присуща от природы.
Человек с повышенной агрессивностью конфликтен, это «ходячий конфлик-
тоген».
Человек же с агрессивностью ниже средней рискует добиться в жизни намно-
го меньшего, чем достоин.
Полное отсутствие агрессивности граничит с апатией или с бесхарактернос-
тью, ибо означает отказ от любой борьбы. Вспомним, к примеру, главного героя
фильма «Осенний марафон»: мучается сам, мучает близких ему людей — и все из-
за слабоволия, неспособности настоять на своем.
594
Но, к счастью, людей, агрессивных от природы, меньшинство. В большинстве
случаев имеют место проявления лишь ситуативной агрессивности.
Ситуативная агрессивность — это и ответ на внутренние конфликты, вы-
званные сложившимися обстоятельствами: неприятностями (личными или по ра-
боте), плохим настроением и самочувствием, а также ответная реакция на полу-
ченный конфликтоген.
Ситуативная агрессивность может быть внешним проявлением фрустрации. Она
возникает вследствие реальной или воображаемой помехи, препятствующей дос-
тижению цели или как результат переживания неудачи. Фрустрация нередко ста-
новится причиной неврозов.
Агрессивность самым негативным образом влияет на человеческие взаимоот-
ношения. Как с ней бороться — расскажем ниже.
Отметим, что конфликтогены типа «стремление к превосходству» и «проявле-
ние эгоизма» можно также отнести к одной из форм агрессии — скрытой агрессии.
Ибо они — проявления посягательства, хотя и завуалированного, на достоинство
человека, его интересы. В силу эскалации конфликтогенов скрытая агрессия полу-
чает отпор в виде явной, более сильной агрессии.
3. Проявление эгоизма
Всевозможные проявления эгоизма являются конфликте генами, поскольку
эгоист добивается чего-то для себя (обычно за счет других), и эта несправедли-
вость, конечно, служит почвой для конфликтов.
Эгоизм — это ценностная ориентация субъекта, характеризующаяся преоблада-
нием своекорыстных личных интересов и потребностей безотносительно к инте-
ресам других людей: они становятся объектом и средством достижения эгоисти-
ческих целей. '
Превращение эгоизма в доминанту личности объясняется серьезными дефек-
тами воспитания индивида. Завышенная самооценка и эгоцентризм закрепляются
еще в детском возрасте, в результате чего личностью принимаются в расчет толь-
ко ее собственные интересы, потребности, переживания и т.п. В зрелом возрасте
подобная сосредоточенность на своем «Я», себялюбие и полное равнодушие к
внутреннему миру других людей приводит к отчуждению от окружающих.
В час пик трудно войти в автобус из-за скопления пассажиров непосредственно
у дверей, хотя в середине салона свободно. Просьбы продвинуться в глубь салона,
дабы дать возможность войти и другим желающим, наталкиваются на «а мне
через три остановки выходить». Не помогают и увещевания, что еще будет время и
возможность поменяться местами.
Что это, как не массовое проявление эгоизма? Лень пошевелиться («вам нуж-
но, вы и проходите»), а каково другим — об этом ни тени мысли. Причем «созна-
ние» у многих меняется сразу, как только изменилось их положение: пока не
вошел — требует продвинуться, как только вошел — сам перестал продвигаться,
невзирая на просьбы пытающихся войти следом.
Противоположным эгоизму понятием является альтруизм. Это ценностная ори-
ентация личности, при которой центральным мотивом и критерием нравственной
оценки являются интересы других людей.
Выделим несколько видов проявлений эгоизма:
Обман или попытка обмана — средство добиться цели нечестным путем;
Перекладывание ответственности на другого человека.
595
Студент попросил друга взять на хранение большую сумму в долларах. Тот
спрятал ее у себя в книгах. Вскоре к нему приехал родственник, который случайно
обнаружил доллары. Заменив их фальшивыми, он, сославшись на изменившиеся об-
стоятельства, уехал. Когда друг зашел за деньгами, возник сильнейший конфликт.
Один переложил ответственность за сохранность денег на другого, а тот согла-
сился, не имея на то необходимых условий.
4. Нарушение правил
Собственно говоря, правила для того и установлены, чтобы предотвращать
конфликты. Наиболее важные для современного человека правила — это правила
этики, трудового распорядка, общежития, дорожного движения, техники безо-
пасности, пожарной безопасности и др.
Нарушения этики могут быть намеренными или непреднамеренными. Причи-
нил неудобство, но не извинился; не предложил посетителю присесть; не поздо-
ровался или здоровался с одним и тем же несколько раз в течение дня. «Влез» без
очереди, используя знакомого или свое начальственное положение. Использовал
чужую мысль, но не сослался на автора, и т.д.
5. Неблагоприятное стечение обстоятельств
Это те случаи, когда первый конфликтоген может возникнуть помимо чьего-
либо желания.
Обстоятельства рассматриваемого типа: очередь, контакт с раздраженным чело-
веком, неприятное известие или происшествие, невозможность выполнить обе-
щанное, неожиданное изменение обстановки, скверная погода (жара, холод, голо-
лед, сильный ветер), недостатки в работе общественного транспорта и т.п. В частности,
при тесноте в общественном транспорте — могут толкнуть, наступить на ногу. Но
даже и без этих нарушающих душевное равновесие факторов расположе н ие пасса-
жиров вплотную друг к другу — уже само по себе конфликтоген.
Исследования американского антрополога Э. Т. Холла показали, что каждый че-
ловек определенную территорию вокруг себя воспринимает как личное простран-
ство. Оно является как бы продолжением его тела, как забор, окружающий дом.
Зона эта называется интимной, протяженность ее — до 46 см, она доступна роди-
телям, детям, супругам, любовникам. В этой зоне находится подзона радиусом 15см,
которая называется сверхинтимной. В нее-то (без разрешения!) «проникают» со-
вершенно чужие люди, волей случая оказавшиеся соседями по поездке.
Таким образом, многочисленные конфликты в общественном транспорте вполне
закономерны.
Как не создавать конфликтогены
Не стремитесь к превосходству. Выдающийся китайский мыслитель Лао-Цзы
учил: «Реки и ручьи отдают свою воду морям потому, что те ниже их. Так и
человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других».
Поэтому полезно помнить, что любые проявления превосходства — это пря-
мая дорога к конфликтам, поскольку человек — источник конфликтогенов вы-
зывает негативную реакцию окружающих.
Замечательна мысль, высказанная Буддой: «Истинная победа та, когда никто
не чувствует себя побежденным». Ведь побежденный будет стремиться взять ре-
ванш, отомстить. То есть победа одного толкает его жертву на ответную агрессию.
596
Как укротить свою агрессию. Накопившееся раздражение требует выхода. Од-
нако выплеснувшись в виде конфликтогена, приводит к конфликту. Лев Толстой
точно подметил: «То, что начато в гневе, кончается в стыде».
Но не «выпускать пар» вредно для здоровья: гипертония, язва желудка и
двенадцатиперстной кишки — болезни от сдерживаемых эмоций. Говорят: «Язва
желудка — не от того, что едим мы, а от того, что ест нас».
Итак, эмоции требуют выхода, и подобная разрядка необходима человеку. Но
«разрядиться» на окружающих — это не выход, а выходка.
Есть три способа снять свою накопившуюся агрессивность.
Пассивный способ состоит в том, чтобы «поплакаться» кому-то, пожаловаться, -
выговориться. Терапевтический эффект этого огромен. Женщины в этом отноше-
нии находятся в более выгодных условиях: считается, что мужчине не пристало
жаловаться, а тем более плакать. А слезы снимают внутреннее напряжение, ибо с
ними выводятся опасные ферменты — спутники стресса. Дать облегчение — это
одна из важнейших функций слез.
Найдите человека, который с сочувствием вас выслушает, и вам станет гораз-
до легче. Среди ваших близких всегда найдется такой человек. Расскажите вечером
супругу (супруге) о дневных неприятностях, это не только успокоит вас: такая
открытость укрепляет семью.
Активные способы основываются на движении. Адреналин — спутник напря-
жения — «сгорает» во время физической работы. Лучше всего той, которая связа-
на с разрушением целого, рассечением его на части: копка земли, работа топором
и пилой, косьба.
Из спортивных занятий быстрее всего снимают агрессивность те виды, кото-
рые включают удары: бокс, теннис (большой и настольный), футбол, волейбол,
бадминтон.
Даже наблюдение за соревнованиями дает выход агрессии. Болельщики испы-
тывают те же эмоции, что и играющие: их мышцы непроизвольно сокращаются,
словно они сами борются на площадке. Эти эмоции и физическая нагрузка «сжи-
гают» излишки адреналина.
Очень полезны так называемые циклические упражнения, связанные с многократ-
ным повторением элементарных движений: неторопливый бег, быстрая ходьба, пла-
вание, велосипед. Поглощая значительное количество энергии, эти занятия эффек-
тивно снимают нервное напряжение. Каким бы ни было раздражение перед началом
бега, уже на 2—3-м километре всегда наступает облегчение, приходит простая мысль:
«Жизнь прекрасна! Все остальное — мелочи».
Увлечения типа «кто кого победит» (охота, рыбалка), чтение детективов, про-
смотр триллеров тоже неплохо снимают агрессивность.
Большинство из приведенных рекомендаций все же легче реализовать мужчи-
нам, они им более интересны.
Для женщин можно дополнительно рекомендовать аэробику (не профессио-
нально-спортивную, чреватую травмами, а любые упражнения под музыку) или
танцы. Если уж совсем невмоготу — грохните об пол тарелку, чашку, из тех, что
не жалко. Сразу почувствуете большое облегчение. (Любопытно, что за рубежом
можно купить крайне дешевую посуду, специально предназначенную для битья.)
Отсутствие возможности избавиться от заряда агрессивности не только вред-
но, но и мешает полноценно жить, работать. Чтобы снять раздражение на работе,
японцы придумали следующий способ. В специальной комнате размещены мане-
597
кены руководителей — от директора до бригадиров. Любой работник может отду-
басить любого представителя администрации, для этого имеется набор палок,
плеток. Такая психологическая разгрузка улучшает атмосферу в коллективе, по-
вышает производительность и качество труда.
Логический способ погасить агрессивность эффективен преимущественно для су-
губо рациональных людей, предпочитающих логику всему остальному. Для такого
человека главное — докопаться до сути явления, отгонять от себя неприятные
мысли — себе дороже. Ему лучше именно сосредоточиться на неприятностях, а все
остальные дела отложить на время, пока не найдется выход из сложившейся
ситуации. Уже сама эта аналитическая работа успокаивает, так как отнимает мно-
го энергии. Кроме того, человек занимается привычным (и достаточно любимым)
делом — размышляет. В результате негативные эмоции отступают.
Как обуздать эгоизм
Любовь к себе присуща любому нормальному человеку. Каждый должен за-
ботиться о себе, чтобы не стать обузой для других. Например, заботиться о
своем здоровье, будущем, благосостоянии и т.п. «Эгоизм заключается не в люб-
ви самого себя, а в большей, чем должно, степени этой любви», — говорил
Аристотель.
У эгоиста любовь к себе гипертрофирована, достижение каких-либо целей
осуществляется за счет других людей. Обычно, поступая эгоистично, человек
преследует свои личные цели, достижение каких-то благ. Однако при этом он
теряет доброе имя. Приобретая репутацию эгоиста, в дальнейшем он теряет еще
больше: он оказывается как бы в вакууме, у него не остается друзей, все дается
ему намного труднее, чем другим. В итоге он в проигрыше.
Почетна победа, которую одерживают над своим эгоизмом.
Неслучайные конфликты
Анализ большого числа конфликтов показывает, что конфликтующие, как
правило, не могут сформулировать истинные причины конфликта, «зациклива-
ясь» на наиболее возмущающих их моментах, лежащих на поверхности и являю-
щихся следствием более глубоких причин. Понятно, что лечение без установлен-
ного диагноза обрекает конфликт на худший исход.
Формулы конфликтов
Все неслучайные конфликты описываются двумя формулами [186, 257—260].
Первая формула конфликта:
Конфликтная ситуация + Инцидент -> Конфликт
Здесь (и далее): Конфликтная ситуация — это накопившиеся противоречия,
содержащие первопричину конфликта. Инцидент — стечение обстоятельств, став-
шее поводом для конфликта. Конфликт — это открытое противоборство как след-
ствие взаимоисключающих интересов.
Конфликтная ситуация и инцидент — явления, не зависящие друг от друга:
ни одно из них не является следствием или проявлением другого (см. рис. 16.2, а).
598
Рис. 16.2. Первая (а) и вторая (б) формулы конфликта.
Обозначения: К — конфликт, И — инцидент, КС, КС, КС2 — конфликтные ситуации.
Из приведенной формулы следует, что разрешить конфликт — это значит:
• устранить конфликтную ситуацию;
• исчерпать инцидент.
Понятно, что первое сделать сложнее, но и более важно.
К сожалению, на практике в большинстве случаев дело ограничивается лишь
исчерпанием инцидента.
Случай из практики.
Между двумя сотрудниками не сложились отношения. В разговоре один употребил
неуместные слова, второй обиделся, хлопнул дверью и написал жалобу’ на первого. Руко-
водитель вызвал обидчика и заставил его извиниться. «Инцидент исчерпан», — заявил
руководитель удовлетворенно, имея в виду, что конфликт разрешен. Так ли это?
Обратимся к формуле конфликта. Конфликт здесь — жалоба, конфликтная
ситуация — несложившиеся отношения между сотрудниками, инцидент — слу-
чайно сказанные слова. Заставив извиниться, руководитель действительно исчер-
пал инцидент, хотя имел в виду, что разрешил конфликт.
А конфликтная ситуация? Она не только осталась, но и усугубилась. Ведь обид-
чик не считал себя виноватым, но вынужден был извиниться, отчего антипатия
его к пострадавшему только увеличилась. Тот, в свою очередь, понимая неискрен-
ность принесенного извинения, только ухудшил свое отношение к обидчику.
Таким образом, сгладив инцидент, руководитель не разрешил конфликт, а
усилил конфликтную ситуацию (несложившиеся отношения) и тем самым уве-
личил вероятность новых конфликтов между этими работниками.
Конфликт между людьми можно уподобить сорняку на грядке в огороде:
конфликтная ситуация — это корень сорняка, а инцидент — та часть, что на
поверхности. Оборвав ботву сорняка, но оставив корень, мы только стимулируем
его работу по вытягиванию из почвы питательных веществ, так необходимых
культурным растениям. Да и найти сам корень после этого труднее. Так и с
конфликтом: не устранив конфликтную ситуацию, мы создаем условия для уг-
лубления конфликта.
Вторая формула конфликта:
Соединение двух (или более) конфликтных ситуаций приводит к конфликту.
Конфликтные ситуации независимы, не вытекают одна из другой. Эта фор-
мула (рис. 16.2, б) дополняет первую формулу, в соответствии с которой
каждая из конфликтных ситуаций в своих проявлениях играет роль инцидента
для другой.
599
Из формул конфликта видно, что конфликт происходит, когда действует более
чем одна его составляющая. Поэтому в случае, когда имеет место неустранимая
конфликтная ситуация, для предотвращения конфликта следует не допускать воз-
никновения инцидента или проявления действия других конфликтных ситуаций.
Правила формулирования конфликтной ситуации
Поскольку конфликтная ситуация содержит первопричину конфликта, то клю-
чевую роль в разрешении конфликта играет правильное формулирование конфликтной
ситуации.
Приведем правила, делающие эту процедуру наиболее эффективной для раз-
решения конфликта.
1. Конфликтная ситуация — это то, что подлежит устранению.
Следовательно, не годятся формулировки типа: конфликтная ситуация — «в
этом человеке», «в социально-экономической ситуации», «в нехватке автобусов
на линии» и т.п., ибо мы не имеем никакого права устранять человека вообще,
социально-экономическую обстановку в одиночку ни один из нас не изменит,
числа автобусов на линии не увеличит и т.д.
2. Конфликтная ситуация всегда предшествует и инциденту, и конфликту (см.
первую формулу конфликта), она накапливается постепенно.
3. Формулировка должна подсказывать, что надо сделать, чтобы устранить
конфликтную ситуацию.
4. Задавайте себе вопросы «почему?», пока не докопаетесь до первопричины
конфликта, из которой проистекают другие.
Если вспомнить аналогию с сорняком, то это означает: не вырывайте только
часть корня, оставшаяся часть все равно воспроизведет сорняк.
5. Сформулируйте конфликтную ситуацию, по возможности не повторяя слов из
описания конфликта.
При рассмотрении конфликта обычно много говорится о его видимых сторо-
нах, т.е. о самом конфликте и об инциденте.
К пониманию конфликтной ситуации мы приходим после некоторых умозак-
лючений. Так появляются в формулировке слова, которых не было в первона-
чальном описании.
6. В формулировке обойдитесь минимумом слов.
Когда слов много, мысль становится неконкретной, появляются побочные
нюансы и т.п.
Помните, что конфликтная ситуация — это диагноз будущей болезни под назва-
нием «конфликт».
Только правильный диагноз дает надежду на исцеление.
Классификация конфликтов
Классификация конфликтов по степени
их неизбежности
Количество конфликтных ситуаций позволяет классифицировать конфлик-
ты по степени их случайности или неизбежности (табл. 16.1) [186, 260—263].
Тип А: конфликты этого типа случайны, во-первых, потому, что и первый
конфликтоген случаен; во-вторых, не всякий конфликтоген неизбежно приводит
к конфликту; в-третьих, может не последовать ответного конфликтогена.
600
Таблица 6.1
Тип конфликта Конфликтные ситуации Закономерность, формула Степень неизбежности конфликта
А Нет Эскалация конфликтогенов Случаен
Б Одна Первая формула конфликта Закономерен
В Две или более Вторая формула конфликта Неизбежен
Тип Б: если не работать над устранением конфликтной ситуации, то конф-
ликт рано или поздно произойдет, в этом смысле он закономерен. Ведь при
наличии конфликтной ситуации (накопившихся противоречий) для возникно-
вения конфликта достаточно и одного инцидента. Им может стать любой конф-
ликтоген.
Тип В: при наличии нескольких конфликтных ситуаций, если не устранить
их, конфликт неизбежен. Ведь любая новая конфликтная ситуация лишь усугуб-
ляет противоречия, возрастает вероятность конфликта, т.е. она намного выше,
чем в случае Б.
Типами А, Б и В исчерпываются все возможные схемы возникновения конф-
ликтов.
Направленность конфликтов
По направленности различают конфликты горизонтальные, вертикальные и
смешанные.
Горизонтальные конфликты: в них не участвуют лица, находящиеся друг у
друга в подчинении. В вертикальных конфликтах участвуют лица, находящиеся в
подчинении один у другого. В смешанных конфликтах представлены и вертикаль-
ные, и горизонтальные составляющие.
На конфликты, имеющие вертикальную составляющую (вертикальные и сме-
шанные конфликты), приходится в среднем 70—80 % от их обшего числа. Они
наиболее нежелательны для руководителей: участвуя в таком конфликте, они
«связаны по рукам и ногам». Любое действие и распоряжение в данном случае
рассматривается всеми сотрудниками (а особенно участниками конфликта) че-
рез призму самого конфликта. Даже в случае абсолютной объективности руково-
дителя они будут в каждом его шаге видеть происки по отношению к своим
оппонентам. А поскольку информированности подчиненным нередко недостает
(чтобы правильно оценить действия руководства), недопонимание с лихвой ком-
пенсируется домыслами, преимущественно негативного свойства. Тем самым кон-
фликт лишь усугубляется, становится чрезвычайно трудно работать в таких ус-
ловиях.
Уже из этого предварительного рассмотрения ясно, что наибольшую осторож-
ность нужно проявлять в случае вертикальных конфликтов (стараться погасить их
в зародыше).
Причины конфликтов, их характер и сфера разрешения
Конфликты, возникающие на предприятии, в организации, могут быть кон-
структивными (созидательными) и деструктивными (разрушительными). Первые
601
приносят делу пользу, вторые — вред. От первых уходить нельзя, от вторых —
необходимо.
Различают также конфликты, вызываемые либо объективными, либо субъек-
тивными причинами.
По сфере разрешения конфликтов можно их подразделить на те, что разреша-
ются в деловой сфере, и такие, которые разрешаются в личностно-эмоциональ-
ной сфере.
Конструктивные конфликты имеют объективные причины. Деструктивные
конфликты вызываются как объективными, так и субъективными факторами.
Разрешаться конструктивные конфликты должны как в деловой, так и в личност-
но-эмоциональной сферах. Дело в том, что конструктивный конфликт, порожден-
ный объективными причинами, в процессе его разрешения (что занимает немало
времени) порождает напряженность в отношениях между участниками этого кон-
фликта. Поэтому полное разрешение конфликта предполагает устранение как объек-
тивных причин, так и возникшей личной неприязни.
Взаимосвязь между причинами, характером конфликтов и сферой их разреше-
ния наглядно отображена на схеме, показанной на рис. 16.3.
16.7. МОДЕЛЬ НАПАДЕНИЯ
Для того, чтобы предвидеть, надо знать.
И. Кант
Психологическое нападение — это внезапное недружественное действие ини-
циатора против адресата (или группы адресатов). При этом используются вербаль-
ные, невербальные и паралингвистические средства.
602
Психологическое нападение — это, прежде всего, словесная атака, она обра
щена к эмоциональной сфере адресата.
Нападение может иметь целью: 1) достижение некой цели, значимой для
инициатора; 2) психологическую разрядку инициатора; 3) удовлетворение его
потребности в самореализации и самоутверждении.
Нападение оказывает значительное влияние на эмоциональное состояние адре-
сата.
Реализация универсальной модели влияния в случае нападения имеет следую-
щий вид:
Мишень воздействия — слабость, беззащитность адресата (предполагаемая ини
циатором).
Фоновые факторы — невозможность, неспособность или нежелание адресата
дать решительный отпор инициатору.
Вовлечение — воздействие инициатора на эмоциональную сферу адресата, вне-
запность нападения.
Побуждение адресата к тому или иному решению (действию) определяется
содержанием действий инициатора. Его успешность зависит от того, насколько
адекватно инициатор оценил состояние адресата.
(лава 17
ИГНОРИРОВАНИЕ
Быстрее всего настигает та опасность,
которой пренебрегают.
Публий Сир
Игнорирование как вид взаимодействия может исполнять две функции —
как средство влияния на адресата и как способ защиты от влияния, представля-
ющего некую опасность для адресата. Рассмотрим эти две функции в следующей
последовательности.
17.1. СУЩНОСТЬ И МОДЕЛЬ ИГНОРИРОВАНИЯ
Самый неприятный для обеих сторон способ —
это сердиться и молчать: ибо нападающий
объясняет себе молчание как признак презрения.
Ф. Ницше
Игнорирование как вид влияния
В словарях рассматриваемое здесь понятие определено следующим образом: «иг-
норировать — не хотеть знать чего-либо, не признаваться, притворно отрицать,
умышленно не замечать, притворствовать, не ведать»* [52, 5]. Или: «Игнориро-
вать — умышленно не заметить, не принять во внимание» [112, 193].
Данный вид влияния изучен довольно слабо: фактически отсутствуют осно-
вательные исследования, посвященные игнорированию как виду влияния. В пси-
хологических словарях еще не появилось определения этого понятия.
Приведем определение игнорирования как вида влияния, появившееся в не-
которых работах психологов.
«Игнорирование — умышленное невнимание, рассеянность инициатора по от-
ношению к адресату, его высказываниям и действиям, направленное на сниже-
ние самооценки, ухудшение самоотношения, дискредитацию самоидентичности
партнера» [55, 136].
«Игнорирование чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и
неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактич-
ная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером»
[150, 249].
Средства влияния — в основном невербальные (пара-, экстралингвисти-
ческие, кинестетические, проксемические). Чаще всего воспринимается и
интерпретируется адресатом как признак пренебрежения и неуважения, иногда
604
игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или
неловкости, допущенной партнером. Осуществляется путем демонстративно-
го пропускания слов партнера, невербального поведения, указывающего на
то, что присутствие партнера не замечается, молчания и избегания визуаль-
ного контакта в ответ на вопрос. Применяемые методы — управления актив-
ностью адресата, модификации психических состояний адресата. Направлен-
ность — на аффективную, оценочно-волевую сферу адресата. Конструктив-
ность неоднозначна и зависит от целей инициатора и контекста воздействия
[55, 136-137].
Игнорирование может быть как вполне манипулятивным, так и вполне циви-
лизованным видом влияния.
У животных игнорирование — это маневр, который позволяет напасть на дру-
гую особь совершенно неожиданно для нее.
У людей этот сигнал приобретает множество значений:
• Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или комму-
никативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринима-
ется как унижение. Это молчаливый, но, тем не менее, весьма чувствительный
«щипок снизу» по струне самолюбия, т.е. манипуляция или варварство.
• Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных
невербальных проявлений, по поводу которых сам допустивший их желает,
чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук,
икота, зевота, слезы, глазной тик, покраснение лица и т.п.), воспринимает-
ся как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивили-
зованности, а следовательно, самопродвижение [150, 101—102].
Модель игнорирования как средства влияния
Мишени — самооценка адресата, его самоотношение, самоидентичность.
Вовлечение — демонстративное отсутствие реакции инициатора на высказыва-
ния адресата.
Фон — душевный дискомфорт адресата, вызванный нарушением инициатором
общепринятой нормы общения: на слова или действия, обращенные к собеседни-
ку, принято, чтобы тот как-то реагировал.
Побуждение — невербальными средствами присутствие адресата «не замечает-
ся»; молчание и избегание визуального контакта в ответ на обращение.
17.2. ПРЕЗРЕНИЕ
Презрение — самая утонченная
форма мести.
Б. Грасиан
Одной из причин игнорирования одного человека другим является презрение
к нему. К. Изард исследовал причины и последствия презрения. Полученные им
результаты представлены в табл. 17.1.
605
Таблица 17.1
Причины и последствия презрения Ответы: число испытуемых, давших ответы (%)
ПРИЧИНЫ Чувства: Чувство собственного превосходства Чувство, что тебя обманули, предали, обидели, использовали Недовольство действиями других людей, их осуждение Синонимы отвращения (неприятие, антипатия) Синонимы стыда (смущение, замешательство) Синонимы гнева (досада, раздражение, ярость) Другие чувства Действия: Высокомерные, снисходительные действия Успешное выполнение какого-то дела вопреки ожиданиям ок- ружающих Действия, полные сарказма или ненависти Совершенная ошибка, глупость, оплошность Неодобрение действий других людей Эгоистические действия Другие действия 59,3 10,6 8,9 3,2 2,4 1,6 13,8 19,5 15,4 10,0 11,5 10,6 5,7 5,7
ПОСЛЕДСТВИЯ Чувства: Чувство собственного превосходства Чувство уверенности в себе, приподнятости Синонимы гнева Синонимы стыда Ненависть, неприязнь к другим людям Отвращение Другие чувства Мысли: Мысли о собственном превосходстве Ненависть, неприязнь к людям Мысли о том, как «отделаться» от неприятного объекта или выпутаться из неприятной ситуации Мысленный поиск причин конкретного поведения, мысли о том, что было сделано и почему Старание побороть презрение Синонимы гнева Другие мысли 60,0 7,6 5,3 5,3 3,8 3,0 11,4 37,9 19,7 15,1 6,8 5,3 1,5 12,9
606
Окончание табл. 17.1
Причины и последствия презрения Ответы: число испытуемых, давших ответы (%)
Действия: Вербальное или физическое выражение презрения 38,6
Действия, направленные на игнорирование, избегание 20,5
неприятного объекта или ситуации Действия, направленные на сдерживание эмоций и чувств 9,1
Действия, направленные на восстановление контроля над собой 7,6
и ситуацией Попытки понять точку зрения других людей 4,5
Другие действия 19,7
Выражение презрения
Исследования экспрессивной мимики показывают, что эмоция презрения вы-
ражает себя иначе, чем эмоции отвращения и гнева.
Презрительная экспрессия распознается подавляющим большинством предста-
вителей самых разных цивилизованных культур как выражение, отличное от вы-
ражения отвращения или гнева.
Выражение презрения — это комплексное пантомимическое выражение. Выра-
жая презрение, человек в буквальном смысле становится выше: он выпрямляет-
ся, слегка откидывает голову и смотрит на объект презрения как будто сверху
вниз. Развернутое выражение презрения включает также приподнятые брови и
приподнятую верхнюю губу (или сжатые уголки губ). Любой из вышеперечислен-
ных пантомимических сигналов может выражать эмоцию презрения.
Экман и Фризен [315] представили данные исследования, свидетельствующие
о том, что самым узнаваемым признаком презрения являются сжатые уголки губ.
Данное выражение возникает вследствие сокращения одной-единственной щеч-
ной мышцы. Ее сокращение приводит к сжатию уголков губ, в результате чего
рот слегка приподнимается и в смежной с уголками рта области щек образуются
небольшие симметричные углубления. По данным Экмана и Фризена (1988),
75 % представителей изученных ими десяти различных культур интерпретировали
это мимическое выражение как выражение презрения.
Хотя данные, представленные этими исследователями, кажутся вполне убеди-
тельными, данные других авторов позволяют предполагать, что не менее узнава-
емыми сигналами презрения могут быть и другие пантомимические движения
(например, приподнятая бровь или откинутая назад и вбок голова). Презрение
может выражаться усмешкой [380]. Вполне возможно, что сжатые уголки рта
представляют собой модификацию описанной Дарвиным [286] «презрительной
усмешки», когда животное приподнимает угол верхней губы, обнажая тем самым
клык. Это выражение можно наблюдать и у людей, но достаточно редко. По
сравнению с вульгарной усмешкой сжатые уголки рта являются контролируемым
и более приемлемым с эстетической и социальной точек зрения способом выра-
жения презрения.
607
Переживание презрения
Результаты исследований, в которых изучались эмоции гнева, отвращения и
презрения, свидетельствуют о том, что презрение, по сравнению с двумя други-
ми эмоциями, характеризуется самым низким уровнем физиологического воз-
буждения.
Если гнев — самая «возбуждающая» эмоция (кровь «кипит», все мышцы на-
пряжены), то презрение — самая «холодная» эмоция. Это может означать, что
переживание презрения не сопровождается вовсе или сопровождается крайне не-
значительными изменениями сердечного ритма, частоты дыхания и других физио-
логических параметров, которые изменяются очень существенно при умеренных
и интенсивных переживаниях гнева. Таким образом, эмоция презрения сама по
себе, без взаимодействия с эмоцией гнева, по-видимому, не может «захваты-
вать» человека полностью, не может «переполнять» так, как переполняют ярость
или страх.
Таким образом, презрение не переживается как всеобъемлющее чувство. Это
самая «холодная» эмоция в триаде враждебности. Испытывая презрение к какому-
то человеку, мы ощущаем в чем-то свое превосходство над ним. Презрение — это
больше чем безразличие или равнодушие, ибо оно всегда сопровождается чув-
ством ценности и значимости собственного «Я» по сравнению с «Я» другого
человека.
Переживание презрения почти всегда предполагает определенные установки и
представления. Если вы презираете кого-то, то вы сознательно или неосознанно
демонстрируете надменную или снисходительную манеру общения с этим чело-
веком, подчеркивающую ваше превосходство над ним. Таким образом, презрение
приводит к раздуванию чувства собственно значимости и к обесцениванию объекта
презрения.
Функции презрения
Эволюционная точка зрения предполагает, что все наши биологически обус-
ловленные действия или переживания выполняют или выполняли в прошлом
некие адаптивные функции. Какую адаптивную функцию могла выполнять в
процессе эволюции человека эмоция презрения?
В эволюционной перспективе презрение, возможно, было своеобразным
средством подготовки индивида или группы к встрече с опасным противни-
ком. Например, молодой человек мог готовиться к бою с противником, вы-
зывая у себя такие мысли: «Я сильнее его, я лучше его». Такое заявление
могло служить объединяющим сигналом для всех мужчин племени, готовя-
щихся к обороне или нападению. Мужчины, которые усваивали подобный
образ мыслей, вероятно, демонстрировали больше смелости (и меньше со-
чувствия врагу) и с большим успехом преодолевали опасности, которые
подстерегали их на охоте и в бою. Даже сегодня презрение чаще всего воз-
никает в тех ситуациях, когда индивиду нужно почувствовать себя сильнее,
умнее, образованнее соперника, в чем-то превзойти его. Ситуации, вызыва-
ющие ревность, жадность и соперничество, — это благодатная почва для пре-
зрения [69; 281—284].
608
17.3. ИГНОРИРОВАНИЕ КАК САМОЗАЩИТА
Знание некоторых принципов
легко возмещает незнание некоторых фактов.
Гельвеций
Учимся говорить «нет!»
Как вы отреагируете на просьбу коллеги помочь с проектом, когда вы загру-
жены собственной работой? Откажете ли вы другу в просьбе подвезти его ребенка
до школы, если вам придется сделать для этого крюк, и в результате вы опозда-
ете на работу?
Только вы имеете представление о своих планах. Только вы можете решать,
что соответствует вашему плану распределения времени, а что — нет. Когда вы
отвечаете отказом на чью-нибудь просьбу, вы вполне можете сделать это вежливо
и тактично. Сказать «нет» вовсе не означает быть невежливым и резким. Когда вы
говорите «нет», то не обязаны пускаться в пространные объяснения, почему от-
казываете этому человеку в его просьбе. Объяснить стоит человеку, с которым
поддерживаете близкие отношения, но не чувствуйте себя обязанным делать что-
то для него.
Отказывая, скажите «нет» таким образом, чтобы сохранить с человеком хоро-
шие отношения. Всегда имейте наготове несколько вежливых ответов (примеры
их — ниже). Тогда просьбы не застанут вас врасплох, и слова «Да, конечно,
сделаю» не вылетят непроизвольно из ваших уст.
Не чувствуйте за собой вины. Многие испытывают ощущение вины,
когда приходится отказывать. Некоторым с детства привили абсолютную вежли-
вость по отношению ко всем и внушили, что отказ в просьбе означает неуваже-
ние к просящему. Другие же просто не знают, как сказать «нет».
Узнаете ли в ком-то из них себя? Если да, раз и навсегда избавьтесь от чувства
вины. У вас есть полное право отказаться делать то, что вы делать не хотите. Вспом-
ните наиболее преуспевающих и уверенных в себе людей из тех, кого знаете. Мо-
жете ли вы представить их говорящими «да» всем и по любому поводу? Вряд ли.
Не оправдывайтесь ни перед кем, в том числе и перед собой. Вы лишь пользу-
етесь своим законным правом. Если не можете придумать достойного повода для
отказа, оставайтесь невозмутимы и просто промолчите. Люди часто не задумыва-
ясь говорят «да», только чтобы что-то сказать.
Как сказать уверенное «нет». Не говорите «вряд ли», если хотите ска-
зать «нет», так как человек решит, что вы скорее склонны согласиться на его
просьбу, и «дожмет» вас.
Первым словом вашей фразы обязательно лолжно быть именно «нет». В прей ин-
ном случае собеседник почувствует слабость вашей позиции и решит, что вас еще
можно уговорить. Если простое «нет» считаете слишком грубым, подсластите от-
каз более мягким продолжением. В качестве вежливого отказа можно выбрать что-
то из следующего:
— Нет, извини, но в субботу я помочь не смогу.
— Нет, мне нужно добить отчет.
— Нет, насчет этого вечера я уже договорился.
20 Зак. 1087
609
— Нет, сейчас я никак не смогу.
Если ваш отказ распространяется только на данный конкретный случай, то
можете продолжить фразу, к примеру, следующими словами:
...а вот в следующем месяце, думаю, получится.
...может быть на следующей неделе?
...но не сделать ли нам это 21-го?
...но если это срочно, то, может быть, Николай сможет взять на себя часть
дела (пусть теперь он и ищет оправдания!).
Уважительный способ отказа выразить понимание чужих проблем и затем
объяснить, почему не сможете выполнить просьбу. Тем самым вы признаете обо-
снованность просьбы, что делает отказ не столь болезненным для собеседника.
Например, можете сказать: «На тебя действительно навалилось с этим отчетом.
Но, ты знаешь, и у меня у самого каждая минута сейчас на счету».
Если вы предполагаете, с какими просьбами скорее всего столкнетесь, то
можете заготовить подходящие ответы. Вот некоторые примеры:
• Чтобы отказаться от приглашения на мероприятие, на котором вы не хотите
присутствовать: «Спасибо, что подумали обо мне. Я был бы рад присоединиться к
вам, но, к сожалению, не смогу сделать этого».
• В ответ на просьбу коллеги: «Похоже, это действительно отличный проект.
Польщен тем, что вы считаете меня самым подходящим человеком, способным
справиться с ним. Но я слишком занят и не могу включиться в это новое для себя
дело прямо сейчас».
• Если собеседник продолжает настаивать, не оправдывайтесь и не продолжай-
те объяснять причины отказа. Иначе собеседник перехитрит вас: он всегда найдет
больше доводов в пользу того, чтобы вы согласились выполнить его просьбу. Ведь он
подготовился к разговору и застал вас врасплох. Просто повторяйте: «Извините, я
не могу этого сделать», «Нет, спасибо» и старое доброе стандартное «Нет, нет».
• Попрактикуйтесь говорить: «Извините, я просто не в состоянии сделать это»
и «Нет» вслух наедине с собой. Произносите эти фразы твердо и убежденно до тех
пор, пока не почувствуете их естественными.
Отказывая в услуге, не ссылайтесь на какого-то другого человека. Объяснение
типа «жена будет против» уважения вам не прибавит.
Не последнюю роль в таких ситуациях играют сигналы и язык тела. Следите за
тем, чтобы не выглядеть виноватым или смущенным. Отказывайтесь вежливо, но
твердо.
Напишите крупно «НЕТ» на листке бумаги и повесьте на видном месте. Это
поможет вам избавиться от привычки, не задумываясь, отвечать «да».
Если у вас нет убедительных (для собеседника) отговорок, то сопровождайте
свое «нет» ссылкой на особенности своей личности:
«Не могу поступить иначе, как не согласиться, поскольку это (выберите из
предложенного любое продолжение фразы):
— составляет часть моей личности;
— не согласуется с моим представлением о себе;
— предмет моих убеждений.
Или:
— Если я сделаю это, то это буду уже не я.
— Я ценю некоторые свои странности, так как они помогают мне находить
нестандартные решения».
610
Доверяйте своей интуиции: если вашей первой мыслью будет отказаться, то и
сделайте это.
Как сказать «нет» и при этом никого не обидеть. Теперь, когда вы
настроились на то, чтобы говорить «нет» без дрожи в голосе, ознакомьтесь с
десятью способами выражения отказа, которые не оскорбят чувств собеседника:
— Нет, но на следующей неделе мы могли бы ...
— Нет, но что, если я ...
— Нет, я буду занят до ...
— Нет, сейчас мне необходимо закончить ...
— Нет, к сожалению, я должен ...
— Нет, извините, я не могу ...
— Нет, боюсь, мне придется ...
-Нет, но ты можешь смело обращаться ко мне через ...
— Нет, однако, я смог бы ...
— Нет, сейчас это невозможно, но...
Если и после этого вам трудно произнести слово «нет», воспользуйтесь менее
категоричными формулировками. Вот вам еще несколько вариантов вежливого,
но недвусмысленного отказа:
— Извини, но ...
— К сожалению, это невозможно, потому что ...
— Боюсь, что ...
— Заманчиво, однако...
— Я бы с удовольствием. Но ...
— В Другой раз я бы с радостью (если это действительно так), да вот ...
Не забудьте сказать «спасибо». Часто обращаются не с просьбой что-
либо сделать, а с предложением, которое, по мнению другого человека, может
вам понравиться и касается, скажем, смены характера деятельности, совместного
посещения театра или представившейся возможности интересно и с пользой от-
дохнуть. В подобных случаях, если вы намерены отказаться, первое, что следует
сказать, это «спасибо». «Спасибо, замечательная мысль, но...» — вполне приемле-
мый вариант реакции. В конце концов, человек полагает, что делает вам одолже-
ние, и вам следует в первую очередь проявить признательность и никак не навре-
дить дальнейшим отношениям.
Виды отказов
Отказ — сожаление:
— Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.
— Сожалею, но не смогу согласиться с этим.
— Мне не хочется вас огорчать, но мой ответ будет отрицательным.
Отказ — вынужденность:
— Вынужден отказаться от такого предложения.
— Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы я отказался.
— Придется мне все же ответить отказом...
Отказ — опасение:
— Боюсь, что это невозможно.
— Есть большая опасность, что я не смогу принять это предложение.
— Меня огорчает вынужденная необходимость отказать вам.
611
Как защититься от манипуляторов
Манипулятор — это человек, скрыто управляющий другими с целью добиться
своей цели за счет нанесения ущерба адресатам своего воздействия. Приведем
самые простые методы защиты от манипуляторов:
1. Метод отсрочки.
Он дает выигрыш во времени, позволяя обдумать свой ответ:
• физический выход из пространства взаимодействия под благовидным предло-
гом. («Простите, мне нужно срочно взять бумаги». «Мне необходимо сверить эти
данные, позвольте мне взять паузу на три минуты». «Простите, я должен оставить
вас на одну минуту» и т.п.);
• отвлечение на бытовую надобность («Извините, нужно срочно позвонить»
или «Я отлучусь к зеркалу, что-то попало в глаз» и т.п.);
• отшутиться и шуткой переключить внимание на что-то другое («О, уже
ругают! Скоро бить будут!» — см. «Дни Турбиных» М. Булгакова);
• «философский» выход из ситуации — риторические вопросы или высказыва-
ния вроде «Что есть истина?» или «Все мы субъективны»;
2. Сокращение интервалов взаимодействия:
• перенесение разговора на другое время («Простите, сейчас не могу разговари-
вать, предлагаю завтра в два». «Давай вернемся к этому через полчаса, хорошо?» и
т.п.);
• установление «графика» («Я могу посвящать этому проекту только 1 час в
день (3 часа в неделю, 15 минут каждый вечер)». «Предлагаю посвятить один час
работе над этим заданием сегодня и один час завтра» и т.п.);
3. Предотвращение личного взаимодействия:
• исключение возможности встреч с манипулятором, если это допускается ус-
ловиями работы;
• преобразование личной встречи в переписку («Пришлите мне e-mail с точными
данными, я займусь этим после обеда». «Если ты набросаешь мне свои предложе-
ния, я смогу завтра на них ответить» и т.п.)
Более подробно приемы защиты от манипулирования рассмотрены в наших
книгах «Психотехнологии влияния» (Мн.: Харвест, 2005), «Скрытое управление
человеком. Психология манипулирования» (М.: ACT, 2000), «Как защититься от
обмана и мошенничества» (Мн.: Харвест, 2003).
Как отказать коллегам и начальнику
Говорите «нет» коллегам
Очевидно, что с учетом характера работы определенный объем взаимопомощи
необходим. При аврале предполагается, что в преодолении кризиса все примут
посильное участие. Но как быть, если от вас постоянно требуют брать на себя
дополнительную работу или просят заниматься тем, с чем вы не согласны?
Если коллеги постоянно просят вас о выполнении дополнительной работы, за-
дайтесь вопросом: почему они сами не справляются с тем, что им поручено ? Воз-
можно, пришло время подсказать им изучить технику, которой овладеваете вы, или
предложить руководству организовать общий семинар по проблеме рационального
использования времени. А пока что соглашайтесь поработать дополнительно лишь
тогда, когда считаете, что эта работа впишется в ваш нынешний график и что она
действительно того стоит. Или если работа пойдет на пользу вашим собственным
приоритетам.
612
Как сказать «нет» начальнику? Но что делать, если человек, который
подходит к вам с просьбой, — ваш начальник? Кажется, в этом случае сказать
«нет» невозможно. Но нередко это вполне возможно. Если ваш начальник загру-
зил вас массой «срочных» дел по самое горло, попросите его совета в расстановке
приоритетов ваших задач. Опишите свою ситуацию спокойно и без критики и
сформулируйте свои предложения по решению проблемы: «Я должен заняться
установкой и наладкой программного обеспечения, что займет пять часов, и я
буду рад подготовить для вас текст выступления на конференции, для чего мне
потребуется около шести часов. Проблема в том, что я не успеваю закончить оба
дела к концу рабочего дня. Которая из задач первоочередная для вас? Может ли
одно из этих дел подождать до завтра? Или можно найти еще кого-то, кто взял
бы на себя какую-то часть этих дел?»
Этот подход эффективен также и в отношениях с клиентами и с партнерами,
которые продолжают нагружать вас работой, выходящей за рамки заранее согла-
сованного задания или проекта, и с детьми, которые сильно переживают, когда
им отказывают.
Если шеф постоянно просит делать дополнительную работу, обсудите с ним
этот вопрос. Вместе вы сможете установить оптимальную для вас рабочую нагруз-
ку, включая стандартный объем работы и возможную сверхурочную работу. Оце-
ните все полученные задания и узнайте у шефа, в какие сроки должно быть
выполнено каждое из них.
Согласованию с руководством подлежат следующие вопросы:
• ваши служебные обязанности;
• стандартная рабочая нагрузка;
• допустимый объем сверхурочной работы;
• сроки;
• график выполнения наиболее ответственных заданий.
Когда ясность установлена, вам легче отказаться от предложенного дополни-
тельного задания: «Извините, но вы же знаете, что мне необходимо закончить
для вас отчет».
Если вас просят сделать что-то сверх оговоренных объемов, и вы считаете
просьбу разумной, оговорите, какую часть работы вы на себя возьмете, и реаль-
ный срок ее завершения. Не соглашайтесь на дополнительную работу, только
чтобы продемонстрировать боссу свою лояльность. В этом случае вас будут нагру-
жать бесконечно. Не на пустом ведь месте родилась народная мудрость «На по
слушных ездят и возят».
Ваша карьера зависит от успешности выполнения работы, которой вы занима-
етесь, а не от способности взваливать на себя непосильную ношу и, находясь в
состоянии стресса, делать работу кое-как.
Если собственный отказ вас все же беспокоит, доходчиво объясните, почему
вы вынуждены отказывать: «Нет, извините, я не могу заняться сейчас этой
работой. На мне уже висят четыре срочных задания». Или: «Нет, к сожалению,
сегодня я не могу остаться после работы. Иначе дома будет конфликт».
Если шеф просит вас что-то сделать, продемонстрируйте свою принципиаль-
ную готовность, но скажите, что вам нужно время на то, чтобы посмотреть,
сможете ли вы выполнить поручение без ущерба для работы, которой уже зани-
маетесь. Если сможете, прекрасно. Если нет, составьте служебную записку с под-
робным описанием выполняемой работы и расчетом времени.
613
Сделайте встречное предложение по поводу своего возможного участия в вы-
полнении задания, о котором идет речь. Например, можете предложить отложить
на время другую работу, представить свой срок выполнения задания или взять на
себя организацию помощи со стороны других сотрудников. Шеф поймет обосно-
ванность вашего отказа и либо согласится с каким-то из ваших предложений,
либо поручит работу кому-то еще.
Не бойтесь говорить «нет» на работе. Вы имеете все основания претендовать на
уважительное отношение к тому, чем занимаетесь, и полное право на собствен-
ный выбор во всем, что касается вашей работы. Никто лучше вас не знает, какой
объем дополнительных поручений вы можете принять на себя.
Игнорирование как способ противодействия вербальной агрессии и манипули-
рованию вполне оправданно:
• в межличностных ситуациях — игнорирование информации, затрудняющей
или препятствующей определенной деятельности (например, преувеличивающей
силу и возможности соперника, трудности достижения поставленной цели, для
того чтобы человек отказался от этого, и т.п.); игнорирование информации об
определенных действиях, направленных на человека со стороны источника воз-
действия (например, в ситуации, когда ваш руководитель, коллега или близкий
человек находится в состоянии эмоционального возбуждения и адекватно отве-
тить ему — значит вступить в конфликт, который позднее трудно, а порой невоз-
можно локализовать); в то же время восприятие адекватности оценки ситуации
может снижаться, например, на основе стереотипизации («да он просто хулига-
нит», «перебесится, и все будет нормально» и т.п.), умаления степени угрозы
посредством объяснения позитивными намерениями источника воздействия («она
желает мне добра») и т.д.;
• в контакт-коммуникационных ситуациях — игнорирование информации, за-
трудняющей или препятствующей определенной деятельности, или информации
как средства манипулирования личностью в толпе, в массовых скоплениях людей
(например, для предотвращения повышения эмоциональной восприимчивости,
тревожности, внушаемости, подверженности психологическому заражению; для
блокировки эмоций, чувств, действий или спонтанной реакции на призывы и
другие воздействия, стимулирующие проявление определенных чувств, потреб-
ностей, поведения и т.п.) и т.д.;
• в масс-коммуникационных ситуациях — игнорирование информации как сред-
ства манипулирования личностью в различных аспектах (слухов, мнимых прогно-
зов, конъюктурных оценок и т.п.) [48, 166—167].
Литература
1. Агальцев А.М. Подражание как социально-психологическое явление: Авто-
реферат канд. дис. — Л., 1967.
2. Аксельрод А., Хольти Дж. 201 способ сказать «нет» изящно и веско. — Челя-
бинск, 1999.
3. Александрова З.Е. Словарь синонимов русского языка. — М., 2001.
4. Ананьев Б.Г. Избранные психологические труды: Т.1.— М., 1980.
5. Андреева Г.М. Социальная психология. — М., 1998.
6. Аронсон Э. Общественное животное. Введение в социальную психологию. —
М., 1998.
7. Атватер И. Я вас слушаю. — М., 1984.
8. Ахутина Т.В. Теория речевого общения в трудах М.М. Бахтина и Л.С. Выгот-
ского // Вестник Моск. Университета. Серия 14. Психология. 1984. № 3. С. 3—13.
9. Балли Ш. Общая лингвистика и вопросы французского языка. — М., 1979.
10. Бассин Ф.В. О «силе «Я» и «психологической защите» // Вопросы филосо-
фии. 1969. № 2.
11. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. — М., 1979.
12. Бахтин М.М. Проблемы поэтики Достоевского. — М., 1979.
13. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Психология человеческих отноше-
ний. Люди, которые играют в игры. Психология человеческой судьбы. — М.,
1983.
14. Берн Э. Трансактный анализ в группе. — М., 1994.
15. Бессонов Б.Н. Идеология духовного подавления. — М., 1971.
16. Бессознательное. Природа. Функции. Методы исследования: в 4 т. / Под ред.
А.С. Прангишвили и др. — Тбилиси, 1978—1985.
17. Бехтерев В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. — СПб., 1908.
18. Бехтерев В.М. Внушение и толпа // Психология господства и подчинения:
Хрестоматия / Сост. А.Г. Чернявская. — Мн., 1998.
19. Блакар Р.М. Язык как инструмент социальной власти // Психология влия-
ния. - СПб., 2000.
20. Блэк С. Паблик рилейшнз: что это такое? — М., 1990.
21. Бодалев А.А. Психология общения. — В., 1996.
22. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. — М., 1982.
23. Бодалев А.А. Психология о личности. — М., 1988.
24. Бодалев А.А. Психология общения. — М., Воронеж, 1996.
25. Бодалев А.А., Ковалев Г.Л. О психологии воспитательного воздействия в
межличностном общении / Вопросы психологии межличностного познания и об-
щения. — Краснодар, 1985.
26. Большой психологический словарь / Сост. Б. Мещеряков, В. Зинченко. —
СПб., 2004.
27. Братченко С.Л. Диагностика личностно-развивающего потенциала. — Псков,
1997.
28. Братченко С.Л. Межличностный диалог и его основные атрибуты // Психо-
логия с человеческим лицом. — М., 1997.
29. Бэндлер Р. Используйте свой мозг для изменения. — Воронеж, 2000.
30. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Из лягушек — в принцы. Нейролингвистическое
программирование. — Екатеринбург, 1998. С. 146.
615
31. Бэндлер Р., Гриндер Дж. Семинар по НЛП, — М., 1997.
32. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия, — СПб., 1997.
33. Васильева И.И. О значении идей Бахтина о диалоге и диалогических отно-
шениях для психологии общения // Психол. исследования общения. — М., 1985.
34. Вилюнас В. Психологические механизмы мотивации человека, — М., 1990.
35. Вилюнас В. Психология эмоций. — СПб., 2004.
36. Войтоловский А.Н. Очерки коллективной психологии. Психология масс. —
М. Петроград, 1923.
37. Волкогонов Д.А. Психологическая война. — М., 1983.
38. Выготский Л.С. Вопросы теории и истории психологии // Собр. соч.: в 6 т.
Т.1.- М„ 1982.
39. Выготский Л.С. Мышление и речь // Собр. соч.: в 6 т. Т. 2. — М., 1982.
40. Высоцкий В. Избранное. — Мн., 1993.
41. Галагудзе С.С. Семантический анализ лексики для диагностики особенностей
личности говорящего // Теоретические и прикладные проблемы психологии позна-
ния людьми друг друга; ее же. Восприятие человека по голосу и речи // Теоретические
и прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. — М., 1979.
42. Галунов В.И., Манеров В.Х. Восприятие эмоционального состояния гово-
рящего по речи // Теоретические и прикладные проблемы психологии познания
людьми друг друга. — Краснодар, 1975.
43. Гарифуллин Р. Иллюзионизм личности как новая философско-психологи-
ческая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодирования. — Йошкар-
Ола, 1997.
44. Геген Н. Психология манипуляции и подчинения. — СПб., 2005.
45. Гнетко Н.М. Проблема креативности и явление подражание. — М., 1994.
46. Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений. — М., 1987.
47. Гозман Л. Я. К проблеме изучения межличностной аттракции // Теоретичес-
кие и прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. — М., 1979.
48. Грачев Г.В. Личность и общество: Информационно-психологическая безо-
пасность и психологическая защита. — М., 2003. С. 166—167.
49. Грачев Г.В., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация,
способы и технологии информационно-психологического воздействия. — М., 2002.
50. Гримак Л.П. Моделирование состояний человека в гипнозе. — М., 1978.
51. Гюггенбюль-Крейг. Благо сатаны. Парадоксы психологии. — СПб., 1997, 2003.
52. Даль В.И. Толковый словарь живого великорусского языка: в 4 т,— М.,
2000.
53. Додонов Б. И., Лужицкая О. Г. Влияние эмоциональной направленности на
оценку внешней привлекательности людей. — Киев, 1988.
54. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защи-
та. — М., 1996.
55. Душкина М.Р. Психология влияния. — СПб., 2004.
56. Дьяченко М.И., Кандыбович Л.А. Психологический словарь-справочник. —
Мн., 2001.
57. Ершов П.М. Режиссура как практическая психология (Взаимодействие лю-
дей в жизни и на сцене). — М., 1972.
58. Ершов П.М. Искусство толкования. —-М., 1997.
59. Желтонова Ю. А. Ценностно-смысловые детерминанты межличностного вза-
имопонимания: Автореф. дис. ... канд. психол. наук. — Ростов-на-Дону, 2000.
60. Зазыкин В.Г., Коваль Н.А. Психологические воздействия в деловом обще-
нии. — Тамбов, 2000.
616
61. Зазыкин В.Г. Акмеографический подход в развитии профессионализма го-
сударственных служащих. Психологическое воздействие в деловом общении. —
М., 1999.
62. Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. — Дубна, 1997.
63. Зимбардо Ф., Ляйпе М. Социальное влияние. — СПб., 2000.
64. Зиммель Г. Избранное. Т. 2. Созерцание жизни. — М., 1996.
65. Зиммель Г. Социальная дифференциация. — М., 1909.
66. Зинченко В.П. От генезиса ощущений к образу мира // А.Н. Леонтьев и
современная психология, — М., 1983.
67. Знаков В.В. Макиавеллизм: психологическое свойство личности и методика
его исследования // Психологический журнал. 2000. Т. 21. № 5.
68. Изард К. Эмоции человека. — М., 1980.
69. Изард К. Психология эмоций. — СПб., 1999.
70. Ильф И.А., Петров Е.П. Двенадцать стульев. — М., 1982.
71. Кабаченко Т.С. Активизация человеческого фактора: методы психологичес-
кого воздействия // Психологический журнал. 1986. № 4. С. 11—12.
72. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. — М., 2000.
73. Кабаченко Т.С. Психология в управлении человеческими ресурсами. — СПб.,
2003.
74. Кара-Мурза С.Г. Манипулирование сознанием. — М., 2000.
75. Кириченко А.В. Современные психотехнологии влияния на личность в про-
фессиональных целях. — М., 2003.
76. Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии — три стратегии психологичес-
кого воздействия // Вопросы психологии. 1987. № 3. С. 41—49.
77. Ковалев Г.А. О системе психологического воздействия // Психология воз-
действия (проблемы теории и практики): сб. научных трудов / Редкол. А.А. Бода-
лев, Г.А. Ковалев и др. — М., 1989. С. 4—43.
78. Ковалев Г.А. Психологическое воздействие: теория, методология, практи-
ка: автореф. дис. ... д-ра псих. наук. — М., 1991.
79. Ковалев Г.А. Сущность социально-психологического воздействия // Осно-
вы социально-психологической теории. Под общей редакцией А.А. Бодалева и
А.Н. Сухова. - М., 1995. С. 352-374.
80. Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малых группах. — Мн.,
1976.
81. Коломинский Я.Л. Социальная психология школьного класса. — Мн., 2003.
82. Контроль сознания и методы подавления личности: Хрестоматия / Соет.
В. Сельченок. — Мн., 2002.
83. Кузьмин Е.С. Основы социальной психологии. — Л., 1967.
84. Куликов В.Н. Контрсуггестия и воспитание // Взаимосвязь убеждения и
внушения в педагогическом процессе. — Пермь, 1976.
85. Куликов В.Н. Психология внушения. — Иваново, 1978.
86. Куликов В.Н. Прикладное исследование социально-психологического воздей-
ствия // Прикладные проблемы социальной психологии. — М., 1983. С. 158—172.
87. Кучинский Г.М. Психология внутреннего диалога. — Мн., 1988.
88. Кучинский Г.М. Основные направления развития психологической практи-
ки // Психологическая практика: проблемы и перспективы: сб. научн. трудов. —
Мн., 2002.
89. Лабунская В.А. Невербальное поведение. — Ростов-на-Дону, 1986.
90. Лебон Г. Психология народов и масс. — СПб., 1995.
91. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. — М., 1975.
617
92. Леонтьев А.Н. Смысл как психологическое понятие // Психолингвистичес-
кие проблемы владения и овладения языком. — М., 1969.
93. Леонтьев А.Н. Психология образа // Вест. Моск, ун-та. Сер.14. Психология,
1979. № 2.
94. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы и эмоции / Психология эмоций / Авт.-
сост. В. Вилюнас. — СПб., 2004.
95. Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. —
М., 1984.
96. Лоренц К. Агрессия (Так называемое «зло»), — М. 1994.
97. Лосенков Б.А. Социальная информация в жизни городского населения. —
Л., 1983.
98. Лурия А.Р. Язык и сознание, — М., 1979.
99. Манеров В. X., Устинович Е. А. Суждения об индивидуальных особенностях
человека на основе восприятия его речи и их адекватность // Теоретические и
прикладные проблемы психологии познания людьми друг друга. — М., 1979.
100. Милграм С. Эксперимент в социальной психологии. — СПб., 2000.
101. Михайловский Н.К. Полное собрание сочинений: т. 2. — СПб., 1907.
102. Моэм С. Театр. — Мн., 1979.
103. Мюнстерберг Г. Основы психотехники. — СПб., 1996.
104. Мясищев В.Н. Личность и неврозы. — Л., 1960.
105. Назаретян А.П. Агрессивная толпа, массовая паника, слухи: лекции по
социальной и политической психологии. — СПб., 2004.
106. Налчаджян А.А. Социально-психическая адаптация личности (формы, ме-
ханизмы и стратегии). — Ереван, 1985.
107. Ниренберг Дж., Калеро Г. Как читать человека, словно книгу. — М., 1988.
108. Ньюком Т. Исследование согласия // Социология сегодня. — М., 1965.
109. Обозов Н.Н. Межличностные отношения. — Л., 1979.
НО. Обозов Н.Н. Психология межличностных отношений. — Киев, 1990.
111. Обуховский К. Психология влечений человека. — М., 1971.
112. Ожегов С.И. Словарь русского языка. — М., 1988.
113. Ольшанский Д.В. Политическая психология, — СПб., 2002.
114. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте. Современные психотехноло-
гии убеждающего воздействия. — М., 2004.
115. Парыгин Б.Д. Социальная психология как наука. — Л., 1967.
116. Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории. — М., 1971.
117. Петровский В.А. Принцип отраженной субъективности в психологическом
исследовании // Вопр. психологии. 1985. № 1.
118. Петухов В.В. Образ мира и психологическое изучение мышления // Вест.
Моск, ун-та. Сер. 14. Психология. 1984, № 4.
119. Пиз А. Язык телодвижений. — Н. Новгород, 1992.
120. Платонов К.К. Проблемы способностей. — М., 1972.
121. Платонов К.К. Система психологии и теория отражения. — М., 1982.
122. Покида Н.И. Слухи и их влияние на формирование и функционирование
общественного мнения: Автореф. канд. дис. — М., 1990.
123. Поршнев Б.Ф. Контрсуггестия и история: элементарные социально-психо-
логические явления и их трансформация в развитии человечества // История и
психология, — М., 1971.
124. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. — М., 1979.
125. Почепцов Г.Г. Паблик рилейшнз, или Как успешно управлять обществен-
ным мнением, — М., 1998.
618
126. Почепцов Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. — Киев, 1999.
127. Прангвишвили А.В. Исследования по психологии установки. — Тбилиси, 1967.
128. Пригожин И., Стенгере И. Порядок из хаоса, — М., 1986.
129. Просецкий В.А. Психология подражания: Автореф. дис. доктора псих. наук. —
М„ 1974.
130. Психологический словарь / Авт.-сост. Копоруллина В.Н., Смирнова М.Н.,
Гордеева Н.О. и др.; Под общ. ред. Ю.Л. Неймера. — Ростов-на-Дону, 2004.
131. Психология влияния // Хрестоматия / сост. Морозов А.В. — СПб., 2000.
132. Психология воздействия (проблемы теории и практики): сб. науч. тр. / под
ред. А.А. Бодалева, Г.А. Ковалева. — М., 1989.
133. Психология: словарь / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевско-
го. - М„ 1990.
134. Психология эмоций / Авт.-сост. В. Вилюнас. — СПб., 2004.
135. Радзиховский Л.А. Проблема общения в работах Л.С. Выготского // Пси-
хологические исследования общения / Отв. ред. Б.Ф. Ломов и др. — М., 1985.
136. Реан А.А., Коломинский Я.Л. Социальная педагогическая психология.—
СПб., 2000.
137. Рубинштейн С.Л. Бытие и сознание. — М., 1957.
138. Рубинштейн С.Л. Принцип и пути развития психологии. — М., 1959.
139. Рубинштейн С.Л. Проблемы общей психологии, — М, 1976.
140. Рюмшина Л.И. Влияние манипулятивных установок личности на взаимо-
понимание // Мир психологии. 2001. № 3 (27). С. 88—93.
141. Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми. — Ростов-на-Дону, 2003.
142. Рюмшина Л. И. Эмпирическое изучение стилей поведения педагогов //
Вопросы психологии. 2000. № 1. С. 142—150.
143. Румянцева Т.Г. Агрессия: проблемы и поиски в западной философии и
науке, — Мн., 1991.
144. Сагатовский В.Н. Социальное проектирование (к основам теории) // При-
кладная этика и управление нравственным воспитанием. Томск, 1980.
145. Санаев А. Русский PR в бизнесе и политике. — М., 2003.
146. Сарджвеладзе Н. И. Исследование связи между социальным сходством и
притяжением в зарубежной социальной психологии // Психологический журнал.
1982. №2. С. 152-161.
147. Сергеич П. Искусство речи на суде, — М., 1988.
148. Сидис В. Психология внушения. — СПб., 1902.
149. Сидоренко Е.В. Личностное влияние и противостояние чужому влиянию //
Психологические проблемы саморегуляции личности. — СПб., 1997.
150. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. — СПб.,
2004.
151. Скрипкина Т.П. Психология доверия, — М., 2000.
152. Скрипкина Т.П. Психология доверия (теоретико-эмпирический анализ). —
Ростов-на-Дону. 1997.
153. Словарь иностранных слов, — М., 1988.
154. Словарь-справочник по социальной психологии / В. Крысько. — СПб., 2003.
155. Смирнов С.Д. Понятие «образ мира» и его значение для психологии по-
знавательных процессов // А.Н. Леонтьев и современная психология. — М., 1983.
156. Смирнов С.Д. Мир образов и образ мира // Вестник МГУ. Сер. 14. Психоло-
гия. 1981. № 2.
157. Смирнов С.Д. Психология образа: проблема активности психического от-
ражения. — М., 1985.
619
158. Советский энциклопедический словарь, — М., 1990.
159. Сотонин К.И. Анализ эстетического переживания. — Казань, 1925.
160. Социальные технологии: Толковый словарь. — Москва; Белгород, 1995.
161. ТардГ. Законы подражания, — СПб., 1892.
162. Тарелкин А.И. Манипулятивное воздействие студентов на преподавателей
в педагогическом общении // Вышэйшая школа. 2006. № 2. С. 29—33.
163. Тейлор Ш., Пипло Л., Сирс Д. Социальная психология. — СПб., 2004.
164. Толстой Л.Н. Война и мир. М., 1968.
165. Тургенев И.С. Рудин, — Мн., 1972.
166. Файдыш Е.А. Информационная организация психологического воздей-
ствия // Психология воздействия (проблемы теории и практики): сб. научных
трудов под ред. А.А. Бодалева, Г.А. Ковалева. — М., 1989.
167. Фестингер Л. Теория конгитивного диссонанса. — СПб., 2000.
168. Фрейд 3. Письмо А. Эйнштейну // Психоанализ и культурология. — Харь-
ков, 1991.
169. Фромм Э. Анатомия человеческой деструктивности. — Мн., 1999.
170. Фромм Э. Человек для себя. — Мн., 1992.
171. Харрис Т.А. Я — О’кей, ты — О’кей. — М., 1993.
172. Хекхаузен X. Мотивация и деятельность. Т. 1,2.— М., 1986.
173. Чавкин С. Похитители разума, — М., 1981.
174. Чалдини Р. Психология влияния, — СПб., 2005.
175. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя,
чтобы понять других! — СПб., 2002.
176. Шейнов В.П. Как управлять другими. Как управлять собой. — Мн., 1996.
177. Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. — Мн., 1996.
178. Шейнов В.П. Искусство убеждать, — М., 1998.
179. Шейнов В.П. Скрытое управление человеком. Психология манипулирова-
ния. — Мн., 2000.
180. Шейнов В.П. 12 секретов успеха. — М., 2001.
181. Шейнов В.П. Манипулятивные отношения как источник конфликтов //
Социология. 2001. № 2. С. 77—85.
182. Шейнов В.П. Психология влияния, — М., 2002.
183. Шейнов В.П. Эффективная реклама. Секреты успеха. — М., 2003.
184. Шейнов В.П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и ус-
луг. — Мн., 2003.
185. Шейнов В.П. Психология обмана и мошенничества. — Мн., 2003.
186. Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. — Мн., 2004.
187. Шейнов В.П. Психотехнологии влияния, — Мн., 2005.
188. Шейнов В.П. Пиар «белый» и «черный». — М., Мн., 2005.
189. Шейнов В.П. Модели влияния и противодействие влиянию // Социология.
2005. № 3. С. 56-64.
190. Шекспир В. Комедии, хроники, трагедии. — М., 1988.
191. Шерковин Ю.А. Стихийные процессы передачи информации // Соци-
альная психология, — М., 1975.
192. Шерковин Ю.А. Возможные сопутствующие эффекты массовых информа-
ционных процессов и их социально-психологическая значимость // Прикладные
проблемы социальной психологии, — М., 1983.
193. Шиллер Г. Манипуляторы сознанием. — М., 1980.
194. Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. — Мн., 1992.
195. Энкельманн Н.Б. Харизма. — М., 2000.
620
196. Юнг К.Г. Собрание сочинений. Психология бессознательного. — М., 1994.
197. Юри У. Как избежать отказа. — М., 1998.
198. Юрчук В.В. Современный словарь по психологии. — Мн., 1998.
199. Allen V. & Levine J. Social support and conformity: The role of independent of
reality. Journal of Experimental Social Psychology, 1971, 7, p. 48—58.
200. Allport G. The nature of prejudice. — Cambridge, MA: Addison-Wesley, 1954.
201. Altheide D.L., Johnson J.M. Counting souls: A Study of counseling at evangelical
crusades // Pacific Sociological Review, 20, p. 323—348.
202. Altman I. The Environment and Social Behavior. — Monterey, Calif., 1975.
203. Amabile T. Brilliant but cruel: Perceptions of negative evaluators // Journal of
Experimental Social Psychology, 1983, 19, p. 146—156.
204. Ames M., Kidd A.H. Machiavellanism and women’s grave point averages //
Psychological Reports, 1979, v. 4 , № 1.
205. Anderson N.H. (Ed.) Contributions to information integration theory, (vols. 1,
2, 3) Hills-dale, NJ, 1991.
206. Argyle M. Bodily Communication. — N. Y., 1975.
207. Argyle M. The Psychology of Interpersonal Behavior. — Harmondsworth, 1973.
208. Argyle, M. Social pressure in public and private Situations //Journal of Abnormal
and Social Psychology, 1957, 54, p. 172—175.
209. Argyle M. Social Interaction. — N. Y., 1969.
210. Argyle M. Bodily Communication. — N. Y., 1971.
211. Aronson E., Darwyn L. Gain and loss of esteem as determinants of interpersonal
attractiveness // Journal of Experimental Social Psychology, 1965, 1, p. 156—171.
212. Aronson E., Osherow N. Cooperation, prosocial behavior, and academic
performance: Experiments in the desegregated classroom. In L. Bickman (Ed.). Applied
social psychology annual. Beverly Hills, CA: Sage Publications, 1980, vol. 1, p. 163—196.
213. Aronson E., Mills J. The effect of severity of initiation on liking for a group //
Journal of Abnormal and Social Psychology, 1959, 59, p. 177—181.
214. Aronson E., Worchel P. Similarity versus liking as determinants of interpersonal
attractiveness // Psychonomic Science, 1966, 5, p. 157—158.
215. Aronson E., Helmreich R. & Le Fan J. To err is humanizing — sometimes:
Effects of self-esteem, competence, and a pratfall on interpersonal attraction // Journal
of Personality and Social Psychology, 1970, 16, p. 259—264.
216. Aronson E., Stephan C., Sikes J., Blaney N., Snapp M. The jigsaw classroom. —
Beverly Hills, CA: Sage Publications, 1978.
217. Aronson E., Willerman B., Floyd J. The effect of a pratfall on increasing
interpersonal attractiveness // Psychonomic Science, 1966, 4, p. 227—228.
218. Asch S.E. Forming impressions of personality. Journal of Abnormal and Social
Psychology, 1946, 41, p. 258—290.
219. Asch S.E. Effects of group pressure upon the modification and distortion of
judgment. In H. Guetzkow (Ed.). Groups, leadership, and Men. — Pittsburg, 1951,
p. 117-190.
220. Asch S.E. Opinions and social pressure // Scientific American. — 193 (5),
p. 31-55.
221. Atkin K. (Eds.) Public communication campaigns. Newburv Park, CA. Sage.
1989, p. 291-307.
222. Axsom D., Yates, S. Chaiken S. Audience response as a heuristic cue in persua-
sion // Journal of Personality and Social Psychology, 1987, 53, p. 30—40.
223. Backman C.W., Secord P.F. The effect of perceived liking on interpersonal
attraction. Human Relations, 1959, 12, p. 379—384.
621
224. Bales R., Slater P. Role differentiation in small decision-making groups. In
T. Parsons and R.F. Bales (Eds.). The family, socialization, and interaction process. —
Glencoe, IL: Free Press, 1955.
225. Bales R. Task roles and social roles in problem solving groups. In E.E. Maccoby,
F.M. Newcomb, and E.L. Hartley (Eds.). Readings in social psychology (3rt* ed.),
p. 437-447. - N. Y.. Holt, 1958.
226. Bandura A. Influence of model’s reinforcement contingencies on the acquisition
of imitative despondences // Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 1,
p. 589-595.
227. Bandura A., Ross D., Ross S. Transmission of aggression through imitation of
aggressive models. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1961, 63, p. 575—582.
228. Bandura A. Social Learning Through Imitation // Jones M.R. (Ed.) Nebraska
symposium on motivation. Lincoln, 1962, p. 211—269.
229. Bandura A., Ross D., Ross S. Imitation of film-mediated. Journal of Abnormal
and Social Psychology, 1963, 66, p. 3—11.
230. Barker R., Dembo T., Lewin K. Frustration and aggression: An experiment
with young children. University of Child Welfare, 1941, 18, p. 1—314.
231. Bartlett F.C. Remembering. — Cambridge, 1932.
232. Baron R., Bell P. Aggression and heat: the influence of ambient temperature,
negative effect and a cooling drink on physical aggression // Journal of Personality and
Social Psychology, 1976, 3, p. 245—255.
233. Basow S.A. Gender stereotypes: Traditions and alternatives (2nc* ed.). Belmont,
CA: Brooks/Cole, 1986.
234. Beovar R. Skills for Effective Communication. A Guided building Relation-
ships. — N. Y., 1974.
235. Berkowitz L., Frodi A. Reactions to a child’s mistakes as affected by her/his
looks and speech // Social Psychology Quarterly, 1979, 42, p. 420—425.
236. Berkowitz L., Le Page A. Weapons as aggression-eliciting stimuli // Journal of
Personality and Social Psychology 1967, 7, p. 202—207.
237. Berne E. Transactional Analysis in Psychotherapy. — N. Y.: Grove Press, 1961.
238. Berscheid E., Walster E. Interpersonal Attraction. Odison-Wesley, 1969.
239. Berscheid E., Walster E. A little bit about love // Foundations of interpersonal
attraction. — N. Y., 1974.
240. Berscheid E., Walster E. Interpersonal attraction. Boston, 1978.
241. Bigelow J. (Ed.) The autobiography of Benjamin Franklin. — N. Y.: G.P. Put-
nam’s Sons, 1916, p. 216—217.
242. Blakar R.M. Konteksteffektar i sprakleg kommunikasjon. Unpublished thesis. —
University of Oslo, 1970.
243. Blakar R.M. Spraket som maktmiddel eller avsendaren som aktiv skapar //
«Tidsskrift for samfunnsforskning», 1972, 13, p.199—222.
244. Borden G., Gregg R. Speech Behavior and Human Interaction. — Englewood
Cliffs, 1969.
245. Bossom J., Maslow A. H. Security of Judges as a factor in Impressions of Warmth
in Others // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1957, 55, p. 147—148.
246. Boyanovsky E., Allen V., Bragg B., Lepinsky J. Generalization of independence
created by social support // Psychological Record, 1981, 31, p. 475—488.
247. Boyatzis R. Alcohol and interpersonal aggression / Gross M. (Eds.) Advances in
experimental medicine and biology, vol. 85B. — N. Y., 1977.
248. Brehm J., Cole A. Effect of a favor which reduces freedom // Journal of
Personality and Social Psychology, 1966, 3, p. 420—426.
622
249. Brock T. C. Communicator-recipient similarity and decision change // Journal
of Personality and Social Psychology, 1965, 1, p. 650—654.
250. Brown R. Social psychology (2n^ ed.). — N. Y., Free Press, 1986.
251. Broxton D.A. A test of interpersonal attraction predictions derived from balance
theory // Journal of Abnormal and Social Psychology, vol. 66, 1963, 44, p. 394—397.
252. Bryan J., Test N. Models and helping: Naturalistic studies in aiding behavior //
Journal of Personality and Social Psychology, 1967, 6, p. 400—407.
253. Budesheim T.L., De Paola S.L. Beauty or the best? The effects of appearance,
personality, and issue information on evaluations of political candidates // Personality
and Social Psychology Bulletin, 1994, 20, p. 339—348.
254. Bushman B.J. The effects of apparel on compliance: A Field experiment with a
femhle authority figure // Personality and Social Psychology Bulletin, 1988, 14,
p. 459-467.
255. Byrne D., Nelson D. Attraction as a Linear Function of Proportion of Positive
Reinforcements // Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 1.
256. Byrne D. The Attraction paradigm. — N. Y.: Academic Press, 1971.
257. Byrne D., Rhamey R. Magnitude of Positive and Negative Reinforcements as a
Determent of Attraction // Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 2.
258. Byrne D. Attitudes and attraction. In L. Berkowitz (Ed.). Advances in experimental
social psychology, vol. 4). — N. Y.: Academic Press, 1969.
259. Beovar R. Skills for Effective Communication. — N. Y., 1974.
260. Cacioppo J.T., Petty R.E., Sidera J.A. The effects of a salient self-schema on the
evaluation of proattitudenal editorials: Top-down versus bottom-up message processing //
Journal of Experimental Social Psychology, 1982, 18, p. 324—338.
261. Calder B.J., Insko C.A., Yandell B. The relation of cognitive and memorial
processes to persuasion in a simulated jury trial // Journal of Applied Social Psychology,
1974, 4, p. 62-93.
262. Carpenter J.A., Armenti N.P. Some effects of ethanol on human sexual and aggressive
behavior. In Kissin B., Begleiter H. (Eds.) The Biology of alcoholism, vol. 2. — N. Y., 1972.
263. Caster L. Toward a re-evaluation of love. In Symposium on love. — N. Y., 1973.
264. Chaiken S. Communicator physical attractiveness and persuasion // Journal of
Personality and Social Psychology, 1979, 37, p. 1387—1397.
265. Chaiken S. The heuristic model of persuasion. In M.P. Zanna, J.M., Olson C.,
P. Herman (Eds.). Social influence: The Ontario symposium, vol. 5, p. 3—39. — Hillsdale,
NJ: Erlbaum, 1987.
266. Chaiken S., Liberman A., Eagly A.H. Heuristic and systematic information
processing within and beyond the persuasion context. In J.S. Uleman, J.A. Bargh (Eds.).
Unintended thought: Limits of awareness, intention and control. — N. Y.: Guilford,
1989.
267. Chaiken S., Baldwin M.W. Affective cognitive consistency and the effect of
salient behavioral information on the self-perception of attitudes // Journal of Personality
and Social Psychology, 1981, 41, p. 1—12.
268. Chaiken S., Eagly A.H. Communication modality as a determinant of message
persuasiveness and message comprehensibility // Journal of Personality and Social
Psychology, 1976, 34, p. 605—614.
269. Chaiken S., Eagly A.H. Communication modality as a determinant of persuasion:
The role of communicator salience // Journal of Personality and Social Psychology,
1983, 45, p. 241-256.
270. Chaiken S., Trope Y. (Eds.) Dual -process theories in social psychology. —
N.Y., 1999.
623
271. Cialdini R.B., Borden R.J., Thome A., Walker M.R., Freeman S., Sloan L.R.
Basking in reflected glory: Three (football) field studies // Journal of Personality and
Social Psychology, 1976, 34, p. 366—375.
272. Cialdini R.B., Petty R.E. Anticipatory opinion effects. In R.E. Petty, T.M. Os-
trom, T.C. Brock (Eds.). Cognitive responses in persuasion. — Hillsdale, N.J.: Erlbaum,
1981.
273. Cialdini R.B., Cacioppo J.T., Bassett R., Miller J.A. Low-ball procedure for
producing compliance: Commitment then cost // Journal of Personality and Social
Psychology, 1978, 36, p. 463—476.
274. Cialdini R.B., Petty R.E. Anticipatory opinion effects. In R.E. Petty, T.M. Ostrom,
T.C. Brock (Eds.). Cognitive responses in persuasion. — Hillsdale, N. J.: Erlbaum, 1981.
275. Clark G., Bird H. Hormonal Modification of Social Behavior // Psychsom.
Med. Journal, 1946, 8, p. 320—331.
276. Clark K. The pathos of power: A psychological perspective // American
Psychologist, 1971, 26, p. 1047—1057.
277. Clauss G. Zur Phanomenologie der Anmutung. — Wissenschaftliche Zeitschrift.
Leipzig, 1956—1957.
278. Condon J.W., Crano W.D. Inferred evaluation and the relationship between
attitude similarity and interpersonal attraction // Journal of Personality and Social
Psychology, 1988, 54, p. 789—797.
279. Cook M. Interpersonal perception. — Harmondsworlli, 1971.
280. Copper H. Statistically combining independent studies: A meta-analysis of sex
differences in conformity research // Journal of Personality and Social Psychology,
1979, 37, p. 131-146.
281. Costello T.W., Zalkind Sh.S. (Eds.) Psychology in Administration. — N. Y.,
1963, p. 14.
282. Cunningham J., Antill J. Love in developing romantic relations // Personal
R1 . • 1 • 'ЧТ 1 ПО 1 ж * «JUllUllh f'f I diSOllcll
elatehips, 3, L, Wsl.
283. Curtis, R.C., Miller K. Believing another likes or dislikes you: Behaviors
making the beliefs come true // Journal of Personality and Social Psychology, 1986,
51, p. 284-290.
284. Darley J. M., Berscheid E. Increased liking as a result of the anticipation of
personal construct // Human Relations, 1967, 20, p. 29—40.
285. Davies R., Houghton P. Mastering Psychology. — Macmillan, 1995.
286. Darwin C.R. The expression of emotions in man and animals. — London,
Chicago, 1965.
287. De Vito J. Communication: Concepts and Processes. — N. Y., 1974.
288. Deaux K. To err is humanizing: But sex makes a difference // Representative
Research in Social Psychology, 1972, 3, p. 20—28.
289. Devine P.G. Stereotypes and prejudice: Their automatic and controlled
components // Journal of Personality and Social Psychology, 1989, 56, p. 5—18.
290. Deutsch M., Gerard H. A study of normative and informational social influence
upon individual judgment // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1955, 51,
p. 629-636.
291. Deutsch M., Solomon. Reactions to evaluations by others as influenced by self-
evaluations 11 Sociometry, 1959, 22, p. 93—112.
292. Dinkmeyer D., McKay G.D. Systematic training for effective parenting: Parent’s
handbook. — Circle Pines, M. N., 1976.
293. Dion K. Correlates of romantic love // Journal of counseling and clinical
psychology, 1973, vol. 41.
624
294. Dion К. Physical attractiveness and interpersonal attraction // Love and attrac-
tion. — Oxford, 1979.
295. Dion K. Physical attractiveness and evaluation of children’s transgressions //
Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 24, p. 207—213.
296. Dion K., Berscheid E., Walster (Hatfield) E. What is beautiful is good //
Journal of Personality and Social Psychology, 1972, 24, p. 285—290.
297. Dion K., Berscheid E. Physical attractiveness and sociometric choice in nursery
school children 11 Mimeographed research report, 1971.
298. Dittes J., Kelley H. Effects of different conditions of acceptance upon conformity
to group norms // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1956, 53, p. 100—107.
299. Dovidio J.F., Brown C.E., Heitman K., Ellyson S.L., Keating C.F. Power
displays between women and men in discussions of gender-linked tasks: A multichannel
study // Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 55, p. 580—587.
300. Dovidio J.F., Ellyson S.L. Decoding visual dominance behavior: Attributions of
power based on the relative percentages of looking while speaking and looking while
listening // Social Psychology Quarterly, 1982, 45, p. 106—113.
301. Dovidio J.F., Ellyson S.L., Keating C.F., Heitman, K., Brown C.E. The
relation of social power to visual displays of dominance between men and women //
Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 54, p. 233—242.
302. Downs C.A., Lyon P.M. Natural observations of the links between attractiveness and
initial legal judgments // Personality and Social Psychology Bulletin, 1991, 17, p. 541—547.
303. Drachman D., de Carufel A., Inkso C.A. The extra credit effect in interpersonal
attraction // Journal of Personality and Social Psychology, 1978, 14, p. 458—467.
304. Drever J. Imitation // A Dictionary of Psychology. — Victoria, 1965.
305. Driscall R., Davis X., Lipitz M. Parental interference and romantic love: the
Romeo and Juliet effect // Journal of Personality and Social Psychology, 1972, vol. 24.
306. Duck S. Attitude similarity and interpersonal attraction // British Journal of
Social and clinical psychology, vol. 14, 1975.
307. Eagly A.H. Sex differences in social behavior: A social-role interpretation. —
Hillsdale, NJ, 1987.
308. Eagly A.H., Ashmore R.D., Makhijani M.G., Longo L.C. The beautiful is
good, but: A meta-analytic review of research on the physical attractiveness stereotype //
Psychological Bulletin, 1990, 110, p. 109—128.
309. Eagly A.H., Chaiken S. The psychology of attitudes. — Fort Worth, 1993.
310. Eagly A., Carli L. Sex of researchers and sex-types communications as determinants
of sex differences in influence ability: A meta-analyses of social influence studies //
Psychological Bulletin, 1981, 90, p. 1—20.
311. Eagly A., Chaiken S. An attribution analysis of the effect of communicator
characteristics on opinion change: The case of communicator attractiveness // Journal
of Personality and Social Psychology, 1975, 32, p. 136—144.
312. Eagly A. H. Comprehensibility of persuasive arguments as a determinant of
opinion change // Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 29, p. 758—773.
313. Efran M.G., Patterson E.W.J. The politics of appearance. Unpublished manu-
script. — University of Toronto, 1976.
314. Ekman P., Friese W.V., O’Sullivan M. Smiles when lying // Journal of
Personality and Social Psychology, 1988, 54, p. 414—420.
315. Ekman P., Friesen W.V. A new pan-cultural facial expression of emotion // Motivation
and Emotion, 1986, 10, p. 159—168.
316. Ellsworth P. Direct gaze as a social stimulus; The example of aggression. — In Pliner P.,
Krames L., Alloway T. (Eds.) Nonverbal Communication of Aggression. — N. Y., 1975.
625
317. Ellsworth P., Ludwig L. Visual behavior in social interaction // Journal of
Communication, 1972, 22, p. 375—409.
318. Elms A.S., Milgram S. Personality Characteristics associated with obedience
and defiance toward authoritative command // Journal of Experimental Research in
Personality, 1966, 1, p. 282—289.
319. Elvein. Die Grosse Manipulation. — «Vorwarts», 1968, 23, 5. 1
320. Emswiller T., Deaux K., Willits J.E. Similarity, sex, and requests for small
favors // Journal of Applied Social Psychology, 1971, 1, p. 284—291.
321. Evans F.B. American Behavioral Scientists, 1963, 6(7), p. 76—79.
322. Evans R.I. A social inoculation strategy to deter smoking in adolescents." In
Matarazzo J.D., Weiss S.M., Herd J.A., Miller N.E. (Eds.) A handbook of health
enhancement and disease prevention. — N. Y., Wiley, 1984. '!-
323. Evans R.I., Rozelle R.M., Maxwell S.E., Raines B.E., Dill C.A., Guthrie T. I.,
Henderson A.H., Hill P.C. Social modeling films to deter smoking in adolescents: Results
of a three-year field investigation // Journal of Applied Psychology, 1981, 66, p. 399—414.
324. Exline R.V., Ellyson S.L., Long B. Visual behavior as an aspect of power role
relationships. In Pliner P., Krames L., Alloway T. (Eds.) Nonverbal communication
of aggression. — N. Y., Plenum, 1975. p. 21—55.
325. Farrington D., Nuttall C. Prison size, overcrowding, prison violence and
recidivism// Journal Of Criminal Justice, 1980, 8, p. 221—231.
326. Fehrenbach P., Miller P., Thelen M. The importance of consistency of modeling
behavior upon imitation: A comparison of single and multiple models // Journal of
Personality and Social Psychology, 1979, 37, p.1412—1417.
327. Feingold A. Gender differences in effects of physical attractiveness on romantic
attraction: A comparison across five research paradigms // Journal of Personality and
Social Psychology, 1990, 59, p. 981—993.
328. Feldman-Summers S., Montano D., Kasprzyk D., Wagner B. Influence attempts
when competing views are gender-related sex as credibility // Psychology of Women
Quarterly, 1980, 5, p. 311—320.
329. Feshbach S., Singer R. The Effects of Fear Arousal and Suppression Fear
upon Social Perception // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1957, 55,
p. 283-288.
330. Festinger L., Maccoby N. On Resistance to Persuasive Communication //
Journal of Abnormal and Social Psychology, 1904, vol. C 8, 4, p. 359—366.
331. Flay R.B., Ryan K.B., Best J.A., Brown K.S., Kersell M.W., d’Avernas J.R.,
Zanna M.P. Are social-psychological smoking prevention programs effective? The Waterloo
study // Journal of Behavioral Medicine, 1985, 8, p. 37—59.
332. Forgas L, Dobosz P. Dimensions of romantic involvement // Social psychology
quarterly, 1980, vol. 43.
333. Frager R. Conformity and anticonformity in Japan // Journal of Personality
and Social Psychology, 1961, 15, p. 203—210.
334. Franke H.W. Der manipulierte Mensh. Crundlagen der' Meinungsbildung. —
Wiesladen, 1964. , ' . ,
335. Freedman L.J. Crowding and Behavior. The effects of High Density on Human
Behavior and Emotions // Aggression, Dominance and Individual spacing / Eds.
Lester Krames, Patricia Pliner and Thomas Alloway. — N. Y., 1978.
336. Freedman L.J. The effects of High Density on Human behavior and Emotions //
Aggression, Dominance and Individual spacing. — N. Y., 1978/
337. Freedman L.J., Fraser S.C. Compliance without pressure: The' foot-jn-the-
door technique // Journal of Personality and Social Psychology, 1966, 4, p. 195—203.
626
338. Freedman L.J., Sears D.O. Warning, distraction, and resistance to influence //
Journal of Personality and Social Psychology, 1965, 1, p. 145—155.
339. Freire P. Pedagogy of the Oppressed. — N. Y., 1971.
340. Frieze I.H., Olson J.E., Russell J. Attractiveness and income for men and
women in management // Journal of Applied Social Psychology, 1991, 21, p.1039—
1057.
341. Frey D. Recent research on selective exposure to information. In L. Berkowitz
(Ed.). Advances in experimental social psychology, vol. 19, p. 41—80. — N. Y.: Academic
Press, 1986.
342. Freyn D., Rosch M. Information seeking after decisions: The roles of novelty
of information and decision reversibility // Personality and Social Psychology Bulletin,
1984, 10, p. 91-98.
343. Fuller R.G.C., Sheehy-Skeffington A. Effects of group laughter on responses
to humorous materials: A replication and extension // Psychological Reports, 1974,
35, p. 531-534.
344. Fromm E. The Anatomy of Human Destructiveness. — N. Y., 1975.
345. Fromm E. The art of loving. — N. Y., 1954.
346. Geiles R.J., Straus M.A. Determinants of violence in the family. Toward a
theoretical integration I Burr W., Hill R., Nyl F., Reiss I. (Eds.) Contemporary
theories about family. — N. Y., 1979.
347. Gofiman E. The presentation of self in everyday life. — N. Y., 1959.
348. Goldberg S., Lubin A. Influence as a function of perceived judgment error.
Human Relations, 1958, 11, p. 275—281.
349. Goldstein M., Kilrow M., van de Voort D. Gaze as a function of conversation
and degree of love // Journal of psychology, 1976, v. 92.
350. Gonzales M.H., Aronson E., Costanzp M. Increasing the effectiveness of energy
auditors: A field experiment // Journal of Applied Social Psychology, 1988, 18,
p. 1049-1066.
351. Goodin R.E. Manipulatory politics. — N.Y., 1982.
352. Granberg D., King M. Crosslagged panel analysis of the relation between attraction
and perceived similarity // Journal of Experimental Social Psychology, 1980, 16,
p. 573-581.
353. Greenberg B. Viewing and Listening parameters amoung british Youngsters. —
In Children and television / Ed. R. Brown. — L., 1976.
354. Greenwald A.G. Cognitive learning, cognitive response to persuasion, and attitude
change. In A.G. Greenwald, T.C. Brock, and T.M. Ostrom (Eds.). Psychological foundations
of attitudes (pp. 147—170). — N. Y.: Academic Press, 1968.
355. Griffitt W., Veitch R. Hot and crowded: influences of population density and
temperature on interpersonal attraction // Journal of personality and social psychology,
1971, vol. 18.
356. Grof S. Realms of the human in-conscious: Observations from ISD research. —
N.Y., 1966.
357. Grube J., Kleinhesselink R., Kearney K. Male self-acceptance and attraction
toward women // Personality and Social Psychology Bulletin, 1982, 8, p. 107—112.
358. Grusec J.E. Power and the internalization of self-denial. Child Development,
1971, 42, p. 93-105.
359. Grusec J.E., Skubiski S. Model nurturance, demand characteristics of the
modeling experimented altruism // Journal of Personality and Social Psychology,
1970, 14, p. 353-359.
360. Hall E.T. The Silent Language. — Greenwich (Coun.), 1964.
627
361. Hall E.T. The hidden dimension. — N. Y., 1966.
362. Hammermesh D., Biddle J.E. Beauty and the labor market // The American
Economic Review, 1994, 84, p. 1174—1194.
363. Harris M. Mediators between frustration and aggression in a field experiment //
Journal of Experimental and Social Psychology, 1974, 10, p. 561—571.
364. Hartmann G. A field experience on the comparative effectiveness of «emotional»
and «rational» political leaflets in determining election results // Journal of Abnormal
and Social Psychology, 1936, 31, p.336—352.
365. Hass R.G. Effects of source characteristics on cognitive responses and persuasion.
In R.E. Petty, T.M. Ostrom, T.C. Brock (Eds.). Cognitive responses in persuasion. —
Hillsdale, N. Y.: Erbium, 1981, p. 141—172.
366. Hassan S. Combating cult mind control. Rochester, TV: Park Street Press, 1990.
367. Hattis R. Love feelings in courtship couples in analysis // Readings in humanistic
psychology. — N. Y., 1969.
368. Hewit J. Liking and the Proportion of Favorable Evaluations // Journal of
Personality and Social Psychology, 1972, 22.
369. Hill C., Rubin Z., Peplau L. Breakups before marriage: the end of 103 affairs//
Journal of social issues, 1976, vol. 32.
370. Homans G. The human groups. — N. Y., 1950.
371. Homans G. Social behavior: Its elementary forms. — N. Y.: Harcourt, Brace and
World, 1961.
372. Hook E. Behavioral Implications of the XYY Genotype // Science, 1973, July.
373. Hornstein H. Cruelty and kindness // Englewood Cliffs, 1976.
374. Hovland С.1., Janis I.L., Kelley H.H. Communication and persuasion:
Psychological studies of opinion change. — New Haven, CT, 1953.
375. Hovland C., Lumsdain A., Sheffield F. Experiments on mass communications.
Princeton: Princeton University Press, 1949.
376. Hovland C.l. (Ed.) Order of presentation in persuasion. New Haven, CT: Yale
University Press, 1957.
377. Hovland C.L, Lumsdainc A.A, Sheffield F.D. Short-time and long-time effects
of an «orientation» film— In: Public opinion and communication / Ed. B. Berelson. —
N. Y., 1966.
378. Hovland C.L, Weiss W. The influence of source credibility on communication
effectiveness. In: The process and effects of mass communication / Ed. W. Schramm. —
Urbana, 1954.
379. Huston T., Levinger G. Interpersonal attraction and relationships // Annual
review of psychology, 1978, vol. 29.
380. Izard C.E., Haynes O.M. On the form and universality of the contempt expression:
A challenge to Ekmanand Friesen’s claim of discovery. — Motivationand Emotion,
1988, 12(1).
381. Jacobs et aL Aggressive Behavior, Mental Subnormality and the XYY Wale //
«Nature», 1965, 208, p.1351-1353.
382. Jaspers J., Rommetveit R., Cook M., Havelka N., Henry P., Pecheux M., Peters G.
Order effects in impression formation: A psycholinguistic approach. — In: Carswell
Rommerveitt (Eds.) Social Contexts of Messages. — London: Academic Press, 1971.
383. Jaspers D. On Social Perception. — Leiden, 1966.
384. Javomisky G. Task content and sex differences in conformity // Journal of
Social Psychology, 1979, 108, p. 213—220.
385. Jecker J., Landy D. Liking a person as a function of doing him a favor //
Human Relations, 1969, 22, p. 371—378.
628
386. Jennings Н.Н. Leadership and isolation (2n<^ ed.). — N.Y.: Longman, Green,
1959.
387. Jones E.E. Ingratiation: A Social Psychological Analysis. — N. Y., 1964.
388. Jones E.E., Wortman C. Ingratiation: An attributional approach. — Morristown,
1973.
389. Jung K. Memories, Dreams, Reflections. — N. Y. Vintage Books, 1963.
390. Kahneman D. Attention and effort. — Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1973.
391. Kandel D.B. Similarity in Real-life Adolescent Friendship Paris // Journal of
Personality and Social Psychology, 1978, 36.
392. Kelley H., Berscheid E., Christensen A., Harvey J., Huston T., Levinger G.,
McClintock E., Peplau L., Peterson D. Close relationships. — N.Y., 1983.
393. Kemper T. A social interaction theory of emotions. — N. Y., 1978.
394. Kephart W. The «disfunctional» theory of romantic love // Journal of comparative
family studies, 1970, vol. 1.
395. Kiesler S.B., Baral R.L. The search for a romantic partner: The effects of self-
esteem and physical attractiveness on romantic behavior. In K.J. Gergen and D. Marlowe
(Eds.). Personality and social behavior. — Reading, MA: Addison-Wesley, 1970.
396. Kleinke K. The First Impression. — L., 1976.
397. Kleinhesselink R.R., Edwards R.E. Seeking and avoiding belief-discrepant
information as a function of its perceived refutability // Journal of Personality and
Social Psychology, 1975, 31, p. 787—790.
398. Koehnken, G. Speech and deception of eyewitnesses: An information processing
approach. Denmark F.L. (Ed.) Social/ecological psychology and the psychology of
women. — N. Y., Elsevier Science Publishers, 1985, p. 117—139.
399. Korda M. Power! How to get it, how to use it. — N. Y., 1975.
400. Kraut R.E., Poe D. Behavioral routes of person perception: The deception
judgments of customs inspectors and laymen // Journal of Personality and Social
Psychology, 1980, 39, p. 784—798.
401. Landy D. The effects of an overheard audience’s reaction and attractiveness on
opinion change // Journal of Experimental Social Psychology, 1972, 8, p. 276—288.
402. Lana R.I. Pretest sensitization. In: Artefact in social research/Ed. R. Rosenthal,
R. Rosnow. — N. Y., 1970.
403. Langer E., Blank A., Chanowitz B. The mindlessness of ostensibly thoughtful
action: The role of «placebic» information in interpersonal interaction // Journal of
Personality and Social Psychology, 1978, 36, p. 635—642.
404. Lee M.T., Ofshe R. The impact of behavioral style and status characteristics on
social influence: A test of two competing theories // Social Psychology Quarterly,
1981, 44, p. 73-82.
405. Leippe, M.R. Message exposure duration and attitude change: An information
processing analysis of persuasion. Unpublished doctoral dissertation. — Ohio State
University, 1979.
406. Leippe M. R., Elkin R. A. When motives clash: Issue involvement and response
involvement as determinants of persuasion // Journal of Personality and Social
Psychology, 1987, 52, p. 269-278.
407. Lemmann T., Solomon R. Group characteristics as revealed in sociometric
patterns and personality ratings // Sociometry, 1952, 15, p. 7—90.
408. Lerner M. Social psychology of justice and interpersonal attraction // Foundation
of interpersonal attraction. — N. Y., 1974.
409. Lerner M., Simmons C. Observer’s reaction to the «innocent victim»: Compassion
or rejection? // Journal of Personality and Social Psychology (1), 1966, 4, p. 203—210.
629
410. Lerner M. Simmons C. Observer’s reaction to the «innocent victum»: Compassion
or rejection?// Journal of Personality and Social Psychology (2), 1967, 4, p. 302—309.
411. Lerner M., Sherer W.C. Similarity and attraction in social context // Journal
of Personality and Social Psychology, 1967, vol. 5, 4, p. 481—486.
412. Leventhal H. Findings and theory in the study of fear communications. In L. Ber-
kowitz (Ed.). Advances in experimental social psychology, 1970, 5, p. 119—186.
413. Leventhal H., Meyer D., Nerenz D. The common sense representation of
illness danger. In S. Rachman (Ed.). Contributions to medical psychology, vol. 2. — N. Y.:
Pergamon Press, 1980.
414. Levinger G., Snock J. D. Attraction in Relationships: A New Look at Inter-
personal Attraction. Morristown. — N. Y., 1972.
415. Liebert R.M., Sprafkin J. The early window: Effects of television on children
and youth (3rc^ ed.). —N. Y., Pergamon, 1988.
416. London H. Psychology of the persuader. — Morristown, NJ; General Learning
Press, 1973.
417. Lott A.J., Lott B.E., Reed T., Crow T. Personality-trait descriptions of
differentially liked persons // Journal of Personality and Social Psychology, I960, 16,
p. 284-290.
418. Lott B., Lott A. The formation of positive attitudes toward group members //
Journal of Abnormal and Social Psychology, 1960, 61, p. 297—300.
419. Luchins A. Primary-recency in impression formation. In: Hovland C. (Ed.) The
Order of Presentation in Persuasion. —Vale Univ. Press, 1957.
420. Lydon J.E., Zanna M.P. Commitment in the face of adversity: A value affirmation
approach // Journal of Personality and Social Psychology, 1990, 58, p. 1040—1047.
421. Maccoby E., Jacklin C. The psychology of sex differences. — Stanford, CA:
Stanford University Press, 1974, p. 268—272.
422. Mack D., Rainey D. Female applicants’ grooming and personnel selection //
Journal of Social Behavior and Personality, 1990, 5, p. 399—407.
423. Malpass R.S., Devine P.G. Eyewitness identification: Lineup instructions and
the absence of the offender // Journal of Applied Psychology, 1981, 66, p. 345—351.
424. Marks G., Miller N., Maruyama M. Effect of targets’ physical attractiveness on
assumptions of similarity // Journal of Personality and Social Psychology, 1981, 41,
p. 198-206.
425. Marlatt B., Rohsenow D. Cognitive processes in alcohol use: Expectancy and
the balanced placebo design. In Mello N.K. (Eds.) Advances in substance abuse. —
Conn., 1980.
426. Maslow A. Motivation and personality. — N. Y., 1972.
427. Mausner, B. The effect on one partner’s success in a relevant task on the interaction
of observed pairs. Journal of Abnormal and Social Psychology, 1954, 49, p. 557—560.
428. Mausner B. The effects of prior reinforcement on the interaction of observed
pairs // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1954, 49, p. 65—68.
429. McAlister A.L., Ramirez A.G., Galavotti C., Gallion K.J. Ip R.E. Rice, C.K. Arkin
(Eds.). Public communication campaigns (p. 291—307). — Newbury Park, C.A.: Sage,
1989.
430. McGuire W..I. Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches.
Berkowitz L. (Ed.) Advances in experimental social psychology, vol. 1. — N. Y., Academic
Press, 1964.
431. McGuire W.J. Personality and attitude change: An information processing theory.
In A.G. Greenwald, T.C. Brock, and T.M. Ostrom (Eds.). Psychological foundations of
attitudes (p. 171 — 196). — N. Y.: Academic Press, 1968.
630
432. McGuire J.W., Papageorgis D. The relative efficacy of various types of prior
belief — defense in producing immunity against persuasion // Journal of Abnormal and
Social Psychology, 1961, 62, p. 327—337.
433. McPherson K. Opinion-related information seeking: Personal and situational
variables // Personality and Social Psychology Bulletin, 1983, 9, p.116—124.
434. Mehrabian A. Nonverbal Communication. — Chicago, 1972.
435. Mehrabian A., Willwam M. Nonverbal concomitants of perceived and intended
persuasiveness // Journal of Personality and Social Psychology, 1969, 13, p. 37—58.
436. Milgram S. Nationality and conformity // Scientific American, 1961, 205 (5),
p 45-51.
437. Milgram S. Behavioral study of obedience // Journal of Abnormal and Social
Psychology, 1963, 67, p. 371—378.
438. Milgram S. Group pressure and action against a person // Journal of Abnormal
and Social Psychology, 1964, 69, p. 137—143.
439. Milgram S. Some conditions of obedience and disobedience to authority //
Human Relations, 1965, 18, p. 57—76.
440. Milgram S. Obedience to authority. — N. Y., 1974.
441. Miller N., Maruyama G., Beaber R.J., Valone K. Speed of speech and persua-
sion // Journal of Personality and Social Psychology, 34, 1976, p. 615—624.
442. Miller N., Dollard J. Social Learning and Imitation. — New Haven, 1941.
443. Mischel N. Personality and Assessment. — N. Y., 1968.
444. Morley D. D. Subjective message constructs: A theory of persuasion. Communication
Monographs, 1987, 54, p. 183—203.
445. Morris W., Miller R. The effects of consensus-preempting partners on reduction
of conformity // Journal of Experimental Social Psychology, 1955, 11, p.215—223.
446. Moulton L., Blake R., Olmstead J. The relationship between frequency of
yielding and the disclosure of personal identity I I Journal of Personality, 1956, 24,
p. 339-347.
447. Mowrer O.H. Learning Theory and Behavior. — N. Y., 1960.
448. Moyer K. The Psychobiology of Aggression. — N. Y., 1976.
449. Mueller C., Donnerstein E. The effects of humor — induced arousal upon
aggressive behavior // Journal of Research in Personality, 1977, 11. p. 173—182.
450. Mullen B. Atrocity as a function of lynch mob composition; A self attention
perspective // Personality and Social Psychology Bulletin, 1986, 12, p.187—197.
451. Murphy M., Donovan S. A bibliography of meditation theory and research:
1931—1983 — The Journal of Transpersonal Psychology, 1983, v. 15, 2, p. 181—228.
452. Murphy S.T., Zaionc R.B. Affect, cognition awareness // Journal of Personality
and Social Psychology, 1993, 64, p. 723—739.
453. Murstein B.I. Physical Attractiveness and Marital Choice //Journal of Personality
and Social Psychology, 1972, 22.
454. Nahemow L., Lanton M.P. Similarity and Propinquity in Friendship For-
mation // Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 32.
455. Newcomb T.M. The prediction of interpersonal attraction // The American
Psychologist, 1956, vol. 11.
456. Newkomb T., Turner R., Converse P. Social Psychology. — N. Y., 1965.
457. Oxford Advanced Learners Dictionary of Current English. — Oxford, 2000.
458. Oxford Wordpower Dictionary. — Oxford, 1993.
459. Packard V. The hidden persuaders. — N. Y., 1956.
460. Packwood W.T. Loudness as a variable in persuasion // Journal of Counseling
Psychology, 1974, 21, p. 1—2.
631
461. Papageorgis D. Bartlett effect and persistence of induced opinion change //
Journal of Abnormal and Social Psychology, 1963, vol. 67, 1.
462. Papageorgis D., McGuire J.W. The generality of immunity to persuasion produced
by pre-exposure to weakened counterarguments // Journal of Abnormal and Social
Psychology, 1961, 62, p. 475—481.
463. Perloff, R.M. The dynamics of persuasion. Hillsdale, — N.J.: Erlbaum, 1993.
464. Pernanen K. Alcohol and crimes of Violence. Kissin B., Begleiter H. (Eds.) /
The Biology of alcoholism. — N. Y., 1976.
465. Petty R.E., Cacioppo J.T.Communication and persuasion: Central and peripheral
routes to attitude change. — New York: Springer-Verlag, 1986.
466. Petty R.E., Krosnick J.A. Attitude strength: Antecedents and consequences. —
Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1996.
467. Petty R.E. Cacioppo J.T. Forewarning, cognitive responding, and resistance to
persuasion // Journal of Personality and Social Psychology, 1977, 35, p. 645—655.
468. Petty R.E., Cacioppo J.T. The effects of issue involvement on responses to
argument quantity and quality: Central and peripheral routes to persuasion // Journal
of Personality and Social Psychology, 1984, 46, p. 69—81.
469. Petty R. E., Cacioppo J. T., Goldman R. Personal involvement as a determinant
of argument based persuasion // Journal of Personality and Social Psychology, 1981,
41, p. 847-855.
470. Petty R.E., Wells G.L, Brock T.C. Distraction can enhance or reduce yielding
to propaganda: Thought disruption versus effort justification // Journal of Personality
and Social Psychology, 1976, 34, p. 874—884.
471. Petty R.E., Cacioppo J.T. The elaboration likelihood model of persuasion. In
L. Berkowitz (Ed.). Advances in Experimental Social Psychology, (p. 123—205). —
Hillside, NJ: Erlbaum, 1986.
472. Pliner P., Cappel H. Modification of affective consequences of alcohol //
Journal of Abnormal and Social Psychology, 1974, 83.
473. Pratkanis A.R., Aronson E. The age of propaganda: The everyday use and abuse
of persuasion. — N. Y.: W.H. Freeman, 1992.
474. Rass Sh. The Effect of Deviant and Nondeviant Models on the Behavior of Preschool
Children in Temptation Situation. Unpublished doctoral dissertation. — Stanford Univer.,
1962.
475. Razran G.H.S. Conditional response changes in rating and appraising //
Sociopolitical Bulletin, 1940, 37, p. 481.
476. Razran G.H.S. Conditioning away social bias by the luncheon technique //
Psychological Bulletin, 1938, 35, p. 693.
477. Reis H., Nezler J., Wheeler L. Physical attractiveness in social interaction //
Journal of Personality and Social Psychology, 1980, vol. 38.
478. Reis A., Trout J. Positioning: The battle for your mind. — N. Y.: Warner, 1986.
479. Reykowski J. Stan Emocionalnego Napizcia Aspostrzeganic Ludsi. — Warszava
Studia Psychologiezne, 1963, 4, gs. 153—175.
480. Reykowski J. Cognitive space and regulation of social behavior. — In Proceeding
of XXIInd International Congress of Psychology. — Leipzig, DDR, 1980, July, 6—12,
p. 182-191.
481. Riker W.H. The art of Political Manipulation In Yale U.Pr. New Haven qualities
on casual attributions for a speaker’s behavior. — L., 1986.
482. Robinson J., McArthur L.Z. Impact of salient vocal qualities on causal attributions
for a speaker’s behavior // Journal of Personality and Social Psychology, 1982, 43,
pi 236-247.
632
483. Robinson P.W. Manipulating parents: tactics used by children of all ages and
ways parents can turn the tables. — Prentice-Hall, 1981.
484. Rogers C. A client-centered, person-centered approach to therapy. In: Psycho-
therapiate Cashbook: Theory and Technique in Practice / Kutash and A. Wolf (Eds.) —
S-Fr., 1985.
485. Rohner R.P. Sex differences in Aggression: Phylogenetic and enculturation
perspectives 11 Ethos, 1976, 4, p. 57—72.
486. Rosenbaum M.E. The repulsion hypothesis: On the nondevelopment of relation-
ships// Journal of Personality and Social Psychology, 1986, 51, p.1156—1166.
487. Rosenblatt P.C. Persuasion as a Function of Varying Amounts of Distraction //
Psychonomic Science, 1966, vol. 5, 2, p. 85—86.
488. Rosenkrans M., Hartup W. Imitation influences of consistent response consequence
to a model on aggressive behavior in children // Journal of Personality and Social
Psychology, 1967 , 7, p. 429—434.
489. Ross D. The Relation Between Dependency, Intentional Learning, and Incidental
Learning in Preschool Children. Unpublished doctoral dissertation. — Stanford Univer., 1962.
490. Rothschild M.L. Advertising. — Lexington, MA: Heath, 1987.
491. Rubin Z. From liking to loving: patterns of attraction in dating relationships //
In: Foundations of interpersonal attraction. — N. Y., 1974.
492. Rubin Z., Hill C., Peplau L., Duncel-Schetter C. Self-disclosure in dating
couples: sex roles and the ethic of openness // Journal of marriage and the family,
1980, vol. 42.
493. Rudinow J. Manipulation 11 Ethics, 1978, vol. 88, July 4, p. 338—347.
494. Rusher J.B., Hastings C.T. Distraction attenuates defensive processing of health
risk messages // Meeting of the Society of Experimental Social Psychology. — Sturlridge,
MA, October, 1996.
495. Rushton J. Generosity in children: Immediate and long-term effects of modeling,
preaching and moral judgment // Journal of Personality and Social Psychology, 1975,
31, p. 459-466.
496. Rushton J., Campbell A. Modeling, vicarious reinforcement and extraversion
on blood donating in adults: Immediate and long-term effects // European Journal of
Social Psychology, 1977, 7, p. 297—306.
497. Schachter S. Deviation, rejection and communication // Journal of Abnormal
and Social Psychology, 1951, 46, p.190—207.
498. Schachter S. The psychology of affiliation. — Stanford, 1959.
499. Scheflen A. Body Language and Social Order. — Englewood, Cliffs, 1972.
500. Schischkoff G. Die gesteuerte Vermassung. — Stuttgart, 1964.
501. Schneider F. Conforming behavior of black and white children // Journal of
Personality and Social Psychology, 1970, 16, p. 466—471.
502. Schneider D.J., Hastorf A.H., Ellsworth P.C. Person Perseption (2n<^ ed.). —
Masachusetts, 1979.
503. Schutz W. Joy Expanding of human awareness. — N. Y., 1967.
504. Secord P., Backman C. Interpersonal congruency, perceived similarity, and
friendship // Sociometry, 1964, 27, p. 115—127.
505. Sheffield P.D. Theoretical Considerations in the Learning of Complex Sequential
Tasks From Demonstration and Practice In Lumsdaine A.A. (Ed.) Student Response
in Programmed Instruction: A symposium, p.13—32. — Washington, 1961.
506. Sherif M. Experiments in group conflict // Scientific American, 1956. 195,
p. 55-5£.
507. Sherif M. The psychology of social norms. — N. Y.: Harper & Row, 1936.
633
508. Sherman S.J. Cognitive processes in the formation, change, and expression of
attitudes. In M.P. Zanna, J.M. Olson, C.P. Herman (Eds.). Social nfluence: The Ontario
symposium, vol. 5, pp. 75—106. — Hillsdaie, NJ: Eribaum, 1987.
509. Shibutani T. Improvised News: A Sociological Study of Rumour. — Indiano-
polis, N. Y., 1966.
510. Sigal H., Aronson E. Liking for an evaluator as a function of her physical
attractiveness and nature of the evaluations // Journal of Experimental Social Psychology,
1969, 5, p. 26-34.
511. Sigal H. The effects of competence and consensual validation on a communicator’s liking
for the audience // Journal of Personality and Social Psychology, 1970, 16, p. 251—258.
512. Sigal H., Aronson E. Liking for an evaluator as a function of her physical
attractiveness and nature of the evaluations // Journal of Experimental and Social
Psychology, 1969, 6, p. 93—100.
513. Sigal H., Landy D. Radiating beauty: Effects of having physical attractive partner
on person perception // Journal of Personality and Social Psychology, 1973, 28,
p. 218-224.
514. Sigal H., Ostrove N. Beautiful but dangerous: Effects of offender attractiveness
and nature of the crime on juridic judgement // Journal of Personality and Social
Psychology, 1975, 31, p. 410—414.
515. Silverman J. Psychical attractiveness and courtship // Sexual Behavior, September,
1971, p. 22-25.
516. Simmel G. Die Mode // Philosophische Kultur. — Potsdam, 1923.
517. Simonovich W.L. Goverment anti-smoking polities. — N. Y., 1991.
518. Sistrunk F., McDavid J. Sex variable in conformity behavior // Journal of
Personality and Social Psychology, 1971, 17, p. 200—207.
519. Smith R.H., Engel R. Influence of a female model on perceived characteristics
of an automobile // Proceedings of the 76^ Annual Convention of the American
Psychological Association, 1968, 3, p. 681—682.
520. Snyder M., Tanke E.D., Berscheid E. Social perception and interpersonal
behavior: On the self-fulfilling nature of social stereotypes // Journal of Personality
and Social Psychology, 1977, 35, p. 656—666.
521. Sommer R. Personal Space: The Behavioral Basis of Design. Englewood Cliffs. —
N. Y., 1969.
522. Sonnenfeld J.Social interaction and environmental relationship // Environment
and Behavior, 1972, 4, p. 267-277.
523. Sorrentino R.M., Bobocel D.R., Gitta M.Z.; Olson J.M., Hewitt E.C. Uncertainty
orientation and persuasion: Individual differences in the effects of personal relevance on
social judgments // Journal of Personality and Social Psychology, 1988, 55, p. 357—371.
524. Spelke E., Hirst W., and Neisser U. Skills of divided attention. Cognition,
1976, 4, p. 215-230.
525. Steiner C.M. Scripts people live — Toronto, 1974.
526. Sweeney P.D., Cruder K.L. Selective exposure: Voter information preferences
and the Watergate affair // Journal of Personality and Social Psychology, 1984, 46,
p. 1208-1221.
527. Tan A.S. TV beauty ads and role expectations of adolescent female viewers //
Journalism Quarterly, 1979, 56, p. 283—288.
528. Taylor S.P., Leonard K.E. Alcohol and Human Physical Aggression // Aggression.
Theoretical and Empirical Reviews, vol. 2.
529. Tesser A., Brodie M. A note on the evaluation of a «computer date» //
Psychonomic Science, 1971, 23, p. 300.
634
530. Thomae H. Beobachtung von Kinder und Jugendlichen. — Basel, 1954.
531. Vygotsky L.S. Thought and Language. — Cambridge. Mass.; The MIT Press,
1963.
532. Wallon H. Le role de 1’autre dans la conscience du «moi» // Enfance, 1959,
N 3, 4, p. 279-286.
533. Walster (Hatfield) E. The effect of self-esteem on romantic liking // Journal of
Experimental and Social Psychology, 1965, 1, p.184- 197.
534. Walster (Hatfield) E., Aronson V., Abrahams D., Rottman L. Importance of
physical attractiveness in dating behavior // Journal of Personality and Social Psychology,
1966, 5, p. 508—516.
535. Walster (Hatfield) E. The effect of self-esteem on romantic liking // Journal of
Experimental and Social Psychology, 1965, vol. 2.
536. Walster (Hatfield) E., Walster G. A new look at love. — L., 1978.
537. Watson O.M. Polemics behavior. In: A. Gross (Ed.). Cultural Study. — Paris, 1976.
538. Winch R. Mate-selection: a study of complementary needs. — N. Y., 1958.
539. White J. Sex and Gender Issues in Aggression Research //Aggression Theoretical
and Empirical Reviews, vol. 2.
540. White G.Physical attractiveness and courtship progress // Journal of Personality
and Social Psychology, 1980, 39, p. 660—668.
541. White J.E. Bush’s most valuable player // «Time», 1988, November 14,
p. 20-21.
542. Wiesenthal D., Endler N., Coward T., Edwarrds J. Reversibility of relative
competence as determinant of conformity across different perceptual task // Representative
Research in Social Psychology, 1976, 7, p. 35—43.
543. Wilson P.S., Near D., Miller R.R. Machiavellanism: A synthetic of the evolutionary
and psychological literatures // Psychological Bulletin, 1996, vol.'199, 2.
544. Wold A.H. Impression formation: A psycholinguistic study. In: Carswell and
Rommetveit (Eds.). Social Contexts of messages. — London: Academic Press, 1971.
545. Wood W., Wong F.Y., Chachere J.D. Effects of media violence on viewers’
aggression in unconstrained social interaction // Psychological Bulletin, 1-990.
546. Wood W. Retrieval of attitude relevant information from memory: Effects on
susceptibility to persuasion and on intrinsic motivation // Journal of Personality and
Social Psychology, 1982, 42, p. 798—810.
547. Wood W., Kallgren C.A., and Priester R.M. Access to attitude-relevant infor-
mation in memory as a determinant of persuasion: The role of message attributes //
Journal of Experimental Social Psychology, 1985, 21, p.73—85.
548. Wu C., Shaffer D.R. Susceptibility to persuasive appeals as a function of source
credibility and prior experience with attitude I object // Journal of Personality and
Social Psychology, 1987, 52, p. 677-688.
549. Wylie R. The self-concept, vol. 2. — Lincoln, 1979.
550. YokoyamaO.T. Disbelief, Lies and Manipulations in a Transactional Discourse
Model // Argumentation, 1988, 2, p. 133—151.
551. Zaions R. Attitudinal effects of mere expsure // Journal of Personality and
Social Psychology, 1968, vol. 9.
552. Zimbardo P. Involvement and communication discrepancy as determinants of opi-
nion conformity // Journal of Abnormal and Social Psychology, 1960, 60, p. 86—94.
553. Zimbardo P. The human choice: Individuation, reason, and order versus
deindividuation, impulse, and chaos. In W. Arnold, D. Levine (Eds.). Nebraska Symposium
on Motivation, 1969, 17, p. 237—307.
554. Zimbardo P.G. Snyness: What is it, what to do about it. — Reading, MA, 1977.
635
СОДЕРЖАНИЕ
Введение.......................................................3
Глава 1. СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВЛИЯНИЯ.......................................5
1.1. Сущность и виды психологического влияния..................5
1.2. Модель психологического влияния..........................10
1.3. Психологические механизмы и модель влияния ..............25
Глава 2. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ...................................28
2.1. Сбор управляющей информации об адресате..................28
2.2. Мишени воздействия.......................................44
2.3. Вовлечение...............................................46
2.4. Фоновое обеспечение..................................<...51
2.5. Побуждение...............................................56
2.6. Скрытое управление в служебных отношениях................58
2.7. Скрытое управление в деловых отношениях..................63
2.8. Скрытое управление в отношениях между взрослыми и детьми.70
2.9. Скрытое управление в политике и общественной жизни.......83
2.10. Как зарождалась технология скрытого управления..........87
2.11. Скрытое управление в природе............................89
Глава 3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ..............99
3.1. Техника трансактного анализа.............................99
3.2. Трансактный анализ скрытого управления .................. 110
3.3. Скрытое управление ходом беседы.......................... 114
Глава 4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ.................................... 124
4.1. Об определениях манипуляции............................ 124
4.2. Манипулирование информацией............................ 126
4.3. Издержки манипулятивных отношений........................ 131
4.4. Манипулирование в служебных отношениях................. 134
4.5. Манипулирование в деловых отношениях................... 144
636
4.6. Манипуляции между взрослыми и детьми...................151
4.7. Манипуляции в вузе.....................................162
4.8. Манипуляции в супружестве..............................171
Глава 5. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛИРОВАНИЯ......................... 177
5.1. Универсальный алгоритм зашиты..........................177
5.2. Не давайте информацию..................................178
5.3. Осознайте, что вами управляют.'........................181
5.4. Пассивная защита.......................................188
5.5. Активная защита........................................193
5.6. Контрманипуляция.......................................196
5.7. Какую защиту избрать?..................................200
5.8. Как выявить обман......................................201
Глава 6. НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
КАК РЕАЛИЗАЦИЯ МОДЕЛИ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ...................213
6.1. Постулаты и источники нейролингвистического программирования..213
6.2. Получение информации об адресате.......................222
6.3. Мишени воздействия. Рефрейминг.........................236
6.4. Вовлечение в технологии НЛП. Якорение..................246
6.5 Фоновые факторы в НЛП. Раппорт. Наведение транса........260
6.6. Средства побуждения....................................291
6.7. Модель НЛП.............................................307
Глава 7. УБЕЖДЕНИЕ..........................................308
7.1. Эксперименты и теоретические концепции процесса убеждения.....308
7.2. Модель процесса убеждения..............................325
7.3. Эффекты убеждения......................................325
7.4. Сопротивление убеждению................................330
7.5. Практические приемы убеждения..........................333
7.6. Трансактный анализ правил убеждения....................351
7.7. Способы доказательства и опровержения..................353
Глава. 8. ПРОСЬБА...........................................359
8.1. Неожиданные резервы....................................359
8.2. Техники просьб с «подходом»............................360
8.3. Модель влияния в случае различных техник обращения с просьбой.369
8.4. Влияние улыбки на просьбу..............................370
637
Глава 9. ВНУШЕНИЕ............................................372
9.1. Невербальные средства внушения..........................373
9.2. Внушение словом.........................................375
9.3. Детерминанты внушения...................................383
9.4. Фоновое обеспечение внушения............................386
9.5. Внушение в нашей жизни..................................388
9.6. Модель внушения.........................................397
Глава 10. ЗАРАЖЕНИЕ..........................................398
10.1. Сущность психологического заражения....................398
10.2. Феномен массы и толпы..................................401
10.3. Паника.................................................411
10.4. Управление толпой......................................417
10.5. Модель психологического заражения......................422
Глава 11. ПОБУЖДЕНИЕ К ПОДРАЖАНИЮ
(УПОДОБЛЕНИЕ) ...............................................423
11.1. Сущ! юсть подражания.................................. 423
11.2. Факторы, способствующие подражанию.....................427
11.3. Научение посредством подражания........................430
11.4. Мода...................................................433
11.5. Модель уподобления.....................................435
Глава 12. СЛУХИ............................................ 436
12.1. Слухи в нашей жизни....................................436
12.2. Факторы возникновения слуха............................438
12.3. Искажения в процессе циркуляции слуха..................441
12.4. Классификация слухов...................................444
12.5. Методы создания слухов и противодействие им............449
12.6. Модель влияния посредством слухов......................454
Глава 13. САМОПРОДВИЖЕНИЕ....................................455
13.1. Тактики самопродвижения................................455
13.2. Создание популярного образа............................458
13.3. Создание лидерского имиджа.............................468
13.4. Харизматические лидеры.................................475
13.5. Технология создания имиджа политика....................480
13.6. Интервью как средство самопродвижения..................499
638
13.7. Самопродвижение в шоу-бизнесе........................502
13.8. Модель самопродвижения...............................505
Глава 14. ФОРМИРОВАНИЕ БЛАГОСКЛОННОСТИ.....................506
14.1. Достижение симпатии..................................506
14.2. Как стать приятным собеседником: практические приемы.523
14.3. Модель формирования благосклонности..................540
Глава 15. ПРИНУЖДЕНИЕ......................................542
15.1. Подчинение как атрибут общества......................542
15.2. Послушание...........................................543
15.3. Факторы, влияющие на Послушание......................546
15.4. Групповое давление...................................549
15.5. Факторы, влияющие на конформность....................554
15.6. Модель принуждения...................................557
Глава 16. НАПАДЕНИЕ........................................558
16.1. Первичность агрессии.................................558
16.2. Побуждающие факторы агрессии.........................561
16.3. Классификация и теории агрессии......................571
16.4. Детерминанты агрессии................................573
16.5. Средства предотвращения агрессии.....................584
16.6. Конфликтогены и конфликты............................590
16.7. Модель нападения.....................................602
Глава 17. ИГНОРИРОВАНИЕ....................................604
17.1. Сущность и модель игнорирования......................604
17.2. Презрение............................................605
17.3. Игнорирование как самозащита.........................609
Литература.................................................615