Ю.С.КРИЖАНСКАЯ

В. П. ТРЕТЬЯКОВ

Грамматика,
общения

МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО И СРЕДНЕГО
СПЕЦИАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РСФСР

Ю. С. КРИЖАНСКАЯ, в. П. ТРЕТЬЯКОВ

ГРАММАТИКА
ОБЩЕНИЯ

ЛЕНИНГРАД
ИЗДАТЕЛЬСТВО ЛЕНИНГРАДСКОГО УНИВЕРСИТЕТА
1990
ББК 88.5

К82

Редактор В. С. Сдобиикова

Рецензенты:

докт. психол. наук М. К. Тутушкина (Межвуз. каф. практ. психологии
и инженерн. творчества), докт. психол. наук И. П. Волков (Ленинград.ин-т
физ. культуры им. П. Ф. Лесгафта)

Печатается по постановлению
Редакционно-издательского совета
Ленинградского университета

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П.

К82 Грамматика общения. — Л.: Издательство Ленинград-
ского университета. 1990. — 208 с. 18ВИ 5-288-00355-6

В последнее время возрос интерес к проблемам социальной пси-
хологии общения. Началам психологии общения и посвящена эта
книга. Она знакомит читателя с современными представлениями о
закономерностях восприятия человека человеком, коммуникации и
взаимодействия. На основе анализа структуры и механизмов обще-
ния рассматриваются причины ошибок и затруднений в повседнев-
ном общении и способы их преодоления.

Книга предназначена не столько для специалистов, сколько для
тех, кто по роду своей деятельности должен правильно и эффектив-
но общаться с людьми.

0303040000—086 121 „0

К 076(02)—90

18ВЫ 5-288-00355-6

ББК 88.5

©Ю. С. Крижанская,
В. П. Третьяков,
1990
ВВЕДЕНИЕ

Нам кажется, что настоящая работа —
это работа над чем-нибудь внешним —
производить, собирать что-нибудь: имуще-
ство, дом, скот, плоды, а работать над сво-
ей душой — это так, фантазия, а между
тем всякая другая, кроме как работа над
своей душой, усвоение привычек добра,
всякая другая работа — пустяки.

Л. Н. Толстой

Цель этой книги — рассказать о началах психологии обще-
ния всем, кто ясно понимает, что условием успешности их про-
фессиональной и общественной деятельности, счастья в личной
жизни является умение правильно общаться, взаимодействовать
с людьми; кто в своей жизни сталкивается с определенными
трудностями в общении и хотел бы знать, как их преодолеть.
Книга предназначена в первую очередь тем, для кого неотъем-
лемой частью профессиональной работы является общение
с людьми, это преподаватели и врачи, журналисты и руководи-
тели всех рангов, юристы и пионервожатые, продавцы и... еще
многие, многие другие.

Представляется, что таким, заинтересованным в успешности
своего общения людям необходимы знания по психологии обще-
ния. Эти знания, по нашему глубокому убеждению, помогут им
лучше понять свои проблемы и трудности, причины своих успе-
хов и неудач в общении, помогут найти пути и способы пере-
строить себя, свое мышление и поведение, что в конечном счете
должно привести и к более успешному общению.

Такая уверенность в полезности и даже необходимости зна-
ний основ психологии зиждется на представлении о том, что пси-
хология как наука имеет одно волшебное, чудесное свойство,
суть которого состоит в том, что она, давая человеку знания,
вместе с тем изменяет его, делает другим. Иными словами, осо-
знание тех или иных закономерностей, открытых психологией,
обновляет человека, его отношение к миру и другим людям. Во
многих случаях расширение круга знаний в области психологии,
понимание вскрытых ею закономерностей уже само по себе яв-
ляется той работой над своей душой, по сравнению с которой
«всякая другая работа — пустяки».

Многочисленные психологические исследования ясно показы-
вают, что осознание человеком причин и закономерностей своего
поведения может радикально изменить его отношение к жизнен-
ным ситуациям. У него возникает возможность понимать их
глубже, видеть несколько вариантов собственных действий там,
где раньше усматривался только один, предполагать несколько
причин развития событий там, где приходила на ум только од-
на. Понимание возможного многообразия причин и способов
поведения, ясное и вместе с тем гибкое видение ситуаций обще-
ния, позволяют сделать наилучший выбор из нескольких воз-
можных вариантов реагирования, что делает человека более
свободным, «хозяином своего общения». Поэтому если в резуль-
тате прочтения этой книги, читатель сможет углубить понимание
причин и форм своего общения и сделать его более эффектив-
ным, то авторы будут считать свою задачу выполненной.

Теперь несколько слов о содержании предлагаемой читателю
книги. Затронутые в ней темы дают краткий очерк основных
проблем психологии общения. К настоящему времени в этой
науке накоплено огромное количество данных, фактов. Изло-
жить даже меньшую часть того, что известно, в одной работе
практически невозможно. Материал книги поэтому ограничен
обсуждением только основных, исходных проблем, это как бы
начала психологии общения. Причем изложение данных осуще-
ствлено таким образом, чтобы каждый мог «примерить их на
себя», переосмыслить свое поведение и, возможно, изменить свое
общение.

Конечно, из результатов исследований далеко не всегда мож-
но сделать однозначные выводы, и уж, во всяком случае, нельзя
воспринимать приведенные сведения как истину в последней ин-
станции или как рецепты, которые немедленно надо использо-
вать. Нет. Важна попытка анализа своего общения, осознание
его закономерностей, а выводы и рекомендации каждый сделает
для себя сам.

Теперь давайте выясним, что мы будем понимать в нашей
книге под самим понятием «общение». Мы не исходили из како-
го-либо строгого его определения, а использовали это слово
в житейском, обыденном понимании, предполагая, что у каждо-
го читателя есть определенное представление о том, что такое
общение.

В самом деле, знаете ли Вы, что такое общение? Ну конечно!
Ведь все мы все время общаемся. Общение — это вчерашний
разговор с другом по телефону, беседа с совсем не знакомым
человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече одно-
классников, да мало ли что еще.

Ну а все-таки — что такое общение? И что не является обще-
нием? Это нужно выяснить, чтобы знать, о чем пойдет дальше
речь, ведь всякий разговор о чем-либо вряд ли может быть пло-
дотворным, если заранее не договориться о его предмете, в та-
ком случае каждый будет говорить о своем, и взаимопонимание
будет недостижимо.
Что получится, если попытаться определить границы понятия
«общение»?

Можно ли назвать общением техническое совещание? Лег-
кую семейную перепалку на тему о том, кто должен мыть посу-
ду? Заказ авиабилетов по телефону? Взаимодействие с продав-
цом при покупке колбасы? Все эти ситуации мало похожи на
задушевный дружеский разговор, но все же... Не говоря уже
о том, что у каждого на слуху такие привычные словосочетания,
как «общение с искусством», «общение с ЭВМ», «общение с жи-
вотными». Довольно скоро может показаться, что границ у этого
понятия не существует, его объем бесконечен и, как говорил вы-
дающийся советский психолог Л. С. Выготский, когда объем по-
нятия стремится к бесконечности, его содержание стремится
к нулю [25]. Да отстаньте от меня, скажете Вы после некоторых
размышлений, не знаю я, что такое общение! Спросите лучше
у специалистов — пусть они дадут определение, вот тогда я и бу-
ду знать, о чем здесь говорится.

К сожалению, научные представления об общении в сущно-
сти также туманны и противоречивы, как и житейские. И зача-
стую они довольно далеки от того, что интуитивно понимается
под словом «общение».

Изучением тех или иных сторон общения заняты разные на-
уки: философия и психиатрия, психология и этология, социоло-
гия и информатика. Для каждой из них понятие «общение» свое,
да и внутри этих наук нет согласия. Сложность достижения
единства в понимании того, что такое общение, с одной стороны,
связана с той самой его вездесущностью, которая видна не-
вооруженным глазом и которая яростно сопротивляется всяким
попыткам ограничить круг изучаемого явления. С другой сторо-
ны, попытки охватить все возможные составляющие общения,
приводят к тому, что оно само исчезает, растворяется, теряя
свою живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы
связываем с этим понятием. В результате либо рассматривают-
ся какие-то отдельные части и виды общения (деловое, друже-
ское, невербальное), либо выделяются и изучаются такие зако-
номерности, которые могут быть общими для всех ситуаций
общения, например, общение как коммуникация, как прием
и передача информации. Однако в последнем случае в сферу
исследования захватываются такие области, которые непреду-
бежденный человек вряд ли сочтет общением.

Получается, что дать определение общения таким, чтобы оно
«работало», т. е. могло послужить каждому для понимания ре-
ального общения, трудно. Да и нужно ли оно вообще? Польский
философ Станислав Ежи Лец сказал так: «Не будем забывать,
что „дефиниция” и „Пшз” от одного корня» [60, с. 85]. Действи-
тельно, определение — это скорее конец работы, ее итог. Мы же
находимся в самом начале пути, и нам еще только предстоит
нечто исследовать.
Таким образом, с одной стороны, надо как-то определиться
в том, что есть общение, а с другой стороны, это сделать труд-
но, да и не очень желательно.

В этой ситуации авторы нашли следующий выход. Чтобы
проанализировать реальное, а не теоретическое общение, каждый
читатель может опираться на свои интуитивные представления
о нем. И в этом смысле общение — это то, что Вы считаете та-
ковым. Вместе с тем, чтобы иметь общий предмет разговора, а
не говорить о разном при подходе к каждой из рассматриваемых
сторон общения, будет дано не строго научное, а скорее житей-
ское описание тех проблем, с которыми сталкивается любой че-
ловек в реальной жизни, и сформулированы вопросы, которые
могли бы прояснить наши представления.

Итак, нам представляется, что мы уже сделали достаточно
предваряющих замечаний, чтобы подготовить читателя к пра-
вильному восприятию нашей книги. Нам остается добавить по-
следнее.

В качестве иллюстраций мы использовали произведения клас-
сической отечественной литературы. Ведь любое произведение —
это попытка писателя высказать и проверить с помощью героев
свои представления о законах жизни людей. Не зря говорят, что
великие писатели — лучшие психологи. Умение проникать в ду-
шевный мир людей, полно и целостно понимать истоки и течение
отношений между ними всегда поражает в хорошей литературе.
Поэтому нам казалось, что лучших примеров для иллюстрации
способов и закономерностей общения не найти.

При подготовке рукописи мы пользовались помощью и под-
держкой наших друзей, и мы считаем своей приятной обязан-
ностью их поблагодарить. В первую очередь нам хотелось бы
выразить глубокую признательность йрофессору Р. М. Гранов-
ской, которая была истинным вдохновителем и руководителем
нашей работы. Без ее постоянной помощи, конструктивной кри-
тики и моральной поддержки мы вряд ли могли бы довести ра-
боту до конца. Мы благодарны также А. А. Иоффе и И. И. Сла-
виной, читавшим книгу в рукописи и высказавшим очень суще-
ственные для дальнейшей работы замечания и советы. Мы очень
признательны нашему другу и коллеге А. Г. Сверчкову, чье по-
стоянное участие в обсуждении проблем общения было для нас
полезно.

Предлагаемая читателю книга представляет собой попытку
ответить на те многочисленные вопросы, которые задавали ав-
торам слушатели курса «Психология общения». Нам бы хоте-
лось выразить свою искреннюю глубокую благодарность нашим
слушателям, любознательность и въедливость которых стиму-
лировали написание книги.
УВИДЕТЬ и понять

(перцептивная сторона общения)

Самое удивительное, что в дейст-
вительности все совсем не так, как
на самом деле.

С. Е. Лец

Рассматривая процесс познания человеком человека в обще-
нии, один из основоположников советской психологии, С. Л. Ру-
бинштейн, писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми,
мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы „чи-
таем” его, то есть расшифровываем значение его внешних дан-
ных и раскрываем смысл получающегося таким образом тек-
ста в контексте, имеющем свой внутренний психологический
план. Это „чтение” проистекает бегло, поскольку в процессе об-
щения с окружающими нас вырабатывается определенный, бо-
лее или менее автоматически функционирующий подтекст к их
поведению» [92, с. 180].

Вопросы о том, как именно происходит это «беглое чтение»
другого человека, что позволяет нам понимать его поведение,
встают и перед исследователями общения, и перед каждым из
нас. Очень часто важно не только само по себе понимание того
или иного поведения, но и его основ, истоков, движущих сил,
механизмов. Поэтому имеет смысл прежде чем знакомиться
с результатами научных исследований, посвященных этим проб-
лемам, попробовать ясно сформулировать свои вопросы, отве-
ты на которые и предстоит нам найти. Для этого необходимо
описать в общих чертах то, что стоит для нас за словами «вос-
приятие и понимание другого в общении».

Представим себе двух людей, которым предстоит общение.
Пусть это будут Георгий Петрович и Михаил Иванович, только
что устроившиеся на работу в некоторое учреждение. Оказа-
лось, что им предстоит работать в одной комнате — они, таким
образом, «обречены» на общение.

Георгий Петрович и Михаил Ивано-
вич — разные люди. У каждого свои пред-
ставления о жизни, о том, что такое хо- Д
рошо и что такое плохо, о людях, какие	у

они есть и какими должны быть, о ра-	А	А.

боте. У каждого свои цели и планы, в об- /|\/	/1/

щем свой жизненный багаж.	' I	' |

Они входят в комнату и смотрят друг I	I

на друга. Георгий Петрович видит перед Д	Д

собой кругленького, толстенького чело- /I	/ |

века, сияющего улыбкой и расположен-
ностью, и думает: «Опять мне не повез-
ло: как с таким вместе работать?» А Михаил Иванович видит
высокого, сдержанного, даже сухого, уверенного в себе и угрю-
мого человека и радуется: «Ай, как хорошо! Будет хоть с кем
поговорить!» Таким образом, они не только «восприняли» друг
друга, но и в какой-то степени «поняли». Причем произошло
это удивительно быстро, моментально. Действительно, в таких

случаях не производятся какие-нибудь сложные исследователь-
ские процедуры, которые могли бы составить прочную основу
для делающихся заключений. Нет, все происходит мгновенно.
Увидел — и готово. Готово самое первое представление друг
о друге, так называемое первое впечатление.

Конечно, первое впечатление — не всегда окончательный
приговор, но важно, что с самого начала именно на его основе
строится общение.

Так, если Михаил Иванович предполагает, что с Георгием
Петровичем ему повезло, он постарается быстрее начать разго-
вор с соседом на интересующие его темы. А Георгий Петрович,
посчитав Михаила Ивановича неудачным соседом по комнате,
проявит свое первое впечатление или в хмуром молчании, или
в высокомерных ответах, или в натянутом показном дружелю-
бии.

В любом случае главным регулятором в построении общения
будет являться тот образ партнера, то представление о нем,
которое имеется у каждого, так как именно к этому образу
и будет обращено общение.

Но откуда он взялся, этот образ партнера? Мы ведь ничего
еще не знаем о нем, «в одном полку не служили», «пуда соли
вместе не съели», только увидели и уже «имеем представление».
Похоже, что оно у нас было заранее. Ну, может быть, не одно,
а несколько, мы увидели человека и выбрали подходящее.
Действительно, если учесть скорость и непринужденность «из-
готовления» первого впечатления, то легче всего представить
себе это так: едва увидев человека, мы вынимаем откуда-то уже
готовое представление и просто как бы «навешиваем» его на
человека и в дальнейшем обращаемся уже не к реальному
партнеру, а к этому своему представлению о нем. В общем
даже понятно, откуда оно вынимается. У нас же опыт. Мы же
знаем, чего ждать от человека, который «так» выглядит.

В самом деле, ведь у каждого с собой багаж, состоящий
из представлений и суждений о людях, о мире, о себе, из вос-
поминаний, из планов, которые надо осуществить в будущем
и еще из многого другого. Вот из этого багажа и вынимается
образ партнера. Тем самым все, что есть в багаже, может
каким-то образом отразиться в первом впечатлении о другом

человеке.

Если Георгий Петрович, скажем, считает, что большинство
людей не слишком умны, а вот таких умных, как он, днем
с огнем не сыскать, то это мнение как-то будет отражено в его
Представлении о Михаиле Ивановиче. А Михаил Иванович счи-
тает, что главное в людях совсем не интеллект — лишь бы че-
ловек был хороший и приятный, и у него самого все было бы
в жизни лучше, если бы наружность не подкачала, — это также
повлияет на его образ Георгия Петровича.

Конечно, багаж у каждого свой, и поэтому люди обращают
внимание на разные черты и качества окружающих, исполь-
зуют разные элементы своих общих представлений и своего
опыта и получают разный результат. Следовательно, основной
вопрос, который должен нас интересовать: как, по каким схе-
мам, по каким законам из имеющегося багажа в каждом конк-

ретном случае строится представление о
Постойте, скажете вы, а насколь-

ко эти представления связаны с ре-
альностью? Разве не важно, пра-
вильны ли представления партнеров
друг о друге, верны ли они? Долж-
но же быть какое-то соответствие
между образом партнера и реаль-
ным партнером, иначе общение бу-
дет неправильным, ошибочным, не-
эффективным. Если каждый извле-
кает представление о другом из сво-

другом человеке.
его багажа, то почему оно всегда разное? Как оно зависит от
реального партнера? Наверное, главная проблема в другом —
как должно формироваться представление о партнере, чтобы
оно было правильным, чтобы образ партнера был максимально
близок к объективно существующему человеку. Ведь только то-
гда и будет правильное восприятие и понимание и, следователь-
но, успешное общение.

В этих возражениях содержится два очень важных вопро-
са — о той степени объективности, которая должна содержать-
ся в нашем представлении о другом для успешного общения,
и о том, как связан образ партнера с конкретным воспринима-
емым человеком. Каждый из этих вопросов указывает на свое
направление анализа восприятия человека человеком.

Вопрос о степени объективности формирующегося первого
впечатления ведет к вопросу о роли понимания ситуации обще-
ния для построения образа другого. В разных ситуациях нам
необходимо совершенно разное представление о партнере —
такое, которое бы возможно больше помогало нам строить свое
поведение и общение с ним. И даже если бы существовала
возможность получить полную «объективную» информацию
о партнере, она нам была бы не нужна. В реальной ситуации
не нужно знать, какой человек «вообще», необходимо представ-
лять себе, как он проявится в данной ситуации, чего от него
ждать сейчас, в этих условиях, при данных целях, задачах,
желаниях, в данном контексте.

Общение строится не «вообще», а «здесь и сейчас», и
представление о партнере должно отражать эту реальность
общения.

Предположим, что Михаил Иванович мечтает организовать
на новой работе волейбольную команду. В этой ситуации в пер-
вую очередь для него будет особенно важным в Георгии Пет-
ровиче то, насколько он подходит для команды. Михаил Ива-
нович отмечает, что Георгий Петрович — худой, подтянутый
и спортивный, и радуется своему соседу, считая, что ему повезло.
Это его заключение относится не к объективным характери-
стикам Георгия Петровича как хорошего или плохого работ-
ника, расположенного или нерасположенного к другим чело-
века и т. п., а просто к тому, что Михаил Иванович нашел
то, что искал, — человека способного, как ему кажется, играть
в волейбол. Поэтому образ Георгия Петровича вполне соответ-
ствует реальной ситуации. Что касается самого Георгия Пет-
ровича, то он, помимо всего, озабочен тем, чтобы не потол-
стеть. Для него главное в образе нового коллеги то, что он,
наверное, любит поесть. Поэтому в соответствии со своим пред-
ставлением о ситуации он считает, что ему не довезло с со-
седом. В результате у каждого партнера свой образ другого,
который соответствует реальности общения, но не имеет ни-
какого отношения к объективности.
Однако то, что представление о другом в общении совер-
шенно необязательно должно соответствовать объективной ре-
альности, не означает, что образ другого зависит только от
того, кто его строит, и от его понимания контекста. Конечно,
партнер может оказать и оказывает определенное влияние на
тот образ, который появляется у другого. Если Михаил Ива-
нович пришел на работу в тренировочном костюме, а Георгий
Петрович во фраке, это обязательно повлияет на то, какое
представление друг о друге у них сложится. И тренировочный
костюм и фрак сработают как своего рода крючки, которые
зацепят и вытянут из багажа другого определенные представ-
ления, но опять же в соответствии с контекстом и содержи-
мым багажа. Скажем, если бы наши герои были музыкантами,
эти крючки вытянут одно, а если тренерами — другое. Следо-
вательно, в дополнение к нашему вопросу о законах форми-
рования представления о другом человеке надо добавить во-
прос о том, как те или иные реальности их внешности или по-
ведения — крючки — влияют на образование представления.

Систему этих крючков, или знаков, смысл которых проявля-
ется в образе, который получает партнер, можно назвать само-
подачей. Хочет человек этого или нет, осознанно он употреб-
ляет определенные знаки (надевает фрак, например) или не-
осознанно, все равно система самоподачи, самопредъявления
существует и оказывает свое влияние на общение. Нет сомне-
ний, самопредъявление также формируется под влиянием пред-
ставления о контексте общения и содержимого багажа,
т. е. представлений о мире, о людях, о себе.

В результате получается следующая картина: общение оп-
ределяется тем представлением о партнере, которое формируется
в восприятии. Это представление в большой степени зависит
от индивидуального багажа воспринимающего, но также и от
его понимания ситуации. Кроме того, на образ партнера влияет
его самоподача — система крючков, за которые цепляется вос-
приятие.

Значит вопросы, на которые надо найти ответ, таковы. По
каким законам строится представление о другом? Как влияют
на восприятие другого индивидуальный жизненный багаж, пред-
ставление о ситуации и самопредъявление? Нет сомнений, что
все это важно знать не только для первого впечатления, но
и относительно «второго» и «третьего» впечатлений.

Восприятие друг друга у Георгия Петровича и Михаила
Ивановича ведь не остановится на первом впечатлении. В про-
цессе совместной работы каждый будет воспринимать и оце-
нивать действия и слова другого, его поведение в разных ситуа-
циях. Безусловно, первое впечатление окажет свое влияние, но,
вероятно, оно будет как-то меняться. Георгий Петрович начнет
понимать, как ведет себя его сосед, когда он доволен жизнью
и когда злится, как по-разному цроявляется у него заинтере-
сованность волейболом и работой. Для Михаила Ивановича
станет ясно, что он рано радовался: спортом сосед не интере-
суется, вообще он резок, даже хамоват, но зато на него можно
положиться.

Происхождение этого понимания для нас также важно, и по-
этому ответа потребуют еще два вопроса: каковы способы вос-
приятия в длительном общении и каковы способы понимания
людей и их действий при совместной деятельности?

Таким образом, анализируя результаты научных исследо-
ваний, посвященных восприятию и пониманию человека чело-
веком в общении, мы прежде всего будем искать ответы на
следующие вопросы: как формируется первое впечатление? как
происходит восприятие и понимание другого в длительном об-
щении? как сказывается на понимании другого общий контекст
взаимодействия? как проявляется самоподача в общении?
ПЕРВОЕ ЗНАКОМСТВО

Если люди различны по целям жизни,
по внутреннему содержанию жизни, то
это различие непременно отразится во
внешности, и внешность будет различ-
ная.

Л. Н. Толстой

Не следует судить о человеке по ли-
цу — оно позволяет лишь строить пред-
положения.

Лабрюйер

Типовые схемы формирования первого впечатления. Одним
из важных результатов психологических исследований форми-
рования первого впечатления было обнаружение некоторых
типовых схем, по которым строится образ другого и которые
в той или иной степени используются всеми людьми. Построение
образа партнера по этим схемам иногда приводит к так назы-
ваемым эффектам первого впечатления или систематическим
ошибкам социального восприятия. Знание этих схем очень мно-
гое может дать для понимания того, как формируется первое
впечатление о человеке.

Наиболее часто применяется схема восприятия, которая за-
пускается в случае неравенства партнеров в той или иной
сфере—социальной (различный социальный статус), интеллекту-
альной, неравенство позиций в группе (групповой статус) и т. п.
Ошибки неравенства проявляются в том, что люди склонны
систематически переоценивать различные психологические ка-
чества тех людей, которые превосходят их по какому-то пара-
метру, существенному для них. Эта схема начинает работать
не при всяком, а только при действительно важном, значимом
для нас неравенстве. Если я, болезненный и слабый, хочу быть
здоровым и сильным и встречаю пышущего здоровьем и силой
человека, то я переоценю его по всем параметрам — он в моих
глазах одновременно будет и красив, и умен, и добр. Если же
для меня главное — эрудиция, образованность, то при встрече
с сильным человеком ничего не произойдет, зато при встрече
с интеллектуально превосходящим — ошибка будет иметь место.

Психологические эксперименты ясно свидетельствуют о том,
что эта схема применяется часто. Обратимся к конкретным
исследованиям. В опытах А. А. Бодалева предлагали группе
взрослых испытуемых описать человека по фотографии. Перед
показом одного и того же фотопортрета одной группе дали по-
нять, что это портрет героя, а другой — что преступника.
В зависимости от предлагаемого статуса человека изменялись
описания, данные испытуемыми по фотографии.

Например: Преступник. «Этот зверюга что-то хочет понять,
умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбо-
родок, мешки под глазами, фигура массивная, стареющая, бро-
шенная вперед». Или: «Человек опустившийся, очень озлоблен-
ный, неопрятно одетый, непричесанный. Можно думать, что до
того как стать преступником, он был служащим или интелли-
гентом. Очень злой взгляд».

Герой. «Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое, муже-
ственное, с правильными чертами. Взгляд очень выразительный.
Волосы всклокочены, небрит, ворот рубашки расстегнут. Ви-
димо, это герой какой-то схватки, хотя у него и не военная
форма». Или: «Очень волевое лицо. Ничего не боящиеся глаза
смотрят исподлобья. Губы сжаты, чувствуется душевная сила
и стойкость. Выражение лица гордое» [15, с. 12].

В другом исследовании П. Уилсон показывал студентам
разных классов колледжа одного и того же мужчину, которого
он назвал «мистер Инглэнд». В одном классе Уилсон представ-
лял «мистера Инглэнда» как студента, во втором — как лабо-
ранта, в третьем — как преподавателя, в четвертом — как до-
цента, в последнем — как профессора. После того, как гость
уходил, просили максимально точно определить его рост и рост
самого экспериментатора. Оказалось, что рост «мистера Инглэн-
да» неуклонно увеличивался по мере увеличения его социаль-
ного статуса в то время, как рост Уилсона не менялся. Инте-
ресно, что разрыв в росте «мистера Инглэнда» от первого до
последнего класса составлял 14—15 см [187].

Итак, можно полагать, что в данном случае схема воспри-
ятия такова. При встрече с человеком, превосходящим нас
по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его
несколько более положительно, чем было бы, если бы он был
нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы
в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Очень важно,
что превосходство фиксируется по какому-то одному парамет-
ру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим па-
раметрам. Договоримся в дальнейшем называть такого рода
ошибки в общении действием фактора «превосходства».

Не менее важными и узнаваемыми являются ошибки, свя-
занные с «общей эстетической выразительностью человека» [15],
т. е. с тем, нравится нам внешне наш партнер по общению или
нет. Ошибки заключаются в том, что если человек нам нра-
вится (внешне!), то одновременно мы склонны считать его бо-
лее хорошим, умным, интересным и т. д., т. е. опять-таки пере-
оценивать многие его психологические характеристики.

Например, в одном из экспериментов [55] учителям были
предложены для оценки «личные дела» учеников. Перед ними
ставилась задача определить уровень интеллекта школьника, от-
16
ношение его родителей к школе, его планы в смысле дальней-
шего образования и отношение к нему сверстников. Секрет
эксперимента был в том, что всем давалось одно и то же лич-
ное дело, но к нему прилагались разные фотографии — одна
заведомо привлекательная, а другая заведомо непривлекатель-
ная. Оказалось, что «привлекательным» детям, при прочих рав-
ных условиях, учителя приписывали более высокий интеллект,
намерение поступить в колледж, лучший статус в группе сверст-
ников, родителей, больше занимающихся их воспитанием.

«Удивительное дело, какая полная бывает иллюзия того, что красота
есть добро. Красивая женщина говорит глупости, ты слушаешь и не слы-
шишь глупости, а слышишь умное. Она говорит, делает гадости, а ты ви-
дишь что-то милое. Когда же она не говорит ни глупостей, ни гадостей,
а красива, то сейчас уверяешься, что она чудо как умна и нравственна»
(Л. Н. Толстой. «Крейцерова соната» [100, т. 12, с. 148]).

Другой пример. Американский психолог А. Миллер, приме-
нив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей краси-
вых, «обыкновенных» и некрасивых. Затем он показал эти
фотографии мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет
и просил их высказаться о внутреннем мире каждого из тех,
кто был изображен на фотографиях. Испытуемые оценили
и мужчин и женщин, которых эксперты отнесли к наиболее
красивым, как более уверенных в себе, счастливых и искренних,
уравновешенных, энергичных, любезных, утонченных и более
богатых духовно, чем тех, кто был оценен экспертами как не-
красивые, и даже чем тех, кто попал в категорию «обыкновен-
ных». Кроме того, испытуемые мужчины оценили красивых
женщин как более заботливых и внимательных [161].

«Красота производит совершенные чудеса. Все душевные недостатки
в красавице вместо того, чтобы произвести отвращение, становятся как-то
необыкновенно привлекательны» (Н. В. Гоголь. «Невский проспект» [27, т. 1,
с„ 463]).

Таким образом, получается, что этот тип ошибки очень на-
поминает предыдущий: здесь тоже под влиянием одного фактора
переоцениваются или недооцениваются свойства человека.
Только здесь мы имеем дело с действием фактора «привлека-
тельности» — чем больше внешне привлекателен для нас че-
ловек, тем лучше он во всех отношениях; если же он непри-
влекателен, то и остальные его качества недооцениваются.

Следующая схема, которую мы рассмотрим, без сомнения,
хорошо известна. Наверное, все согласятся, что те люди, кото-
рые нас любят (хорошо к нам относятся), кажутся нам значи-
тельно лучше тех, кто нас ненавидит (плохо к нам относится).
Это проявление действия фактора «отношения к нам», который
приводит к изменению оценки качеств людей в зависимости от
знака этого отношения.

Показателен в этом плане результат исследования Р. Нисбе-
та и Т. Вильсона [123]. Студенты в течение получаса общались
с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел
себя доброжелательно, с другими отстраненно, подчеркивая со-
циальную дистанцию. После этого студентов просили оценить
ряд характеристик преподавателя. Результаты оказались доста-
точно однозначными. Оценки преподавателя доброжелательного
оказались значительно выше, чем оценки «холодного».

Отсюда мы можем заключить, что положительное отношение
к нам действительно порождает сильную тенденцию к приписы-
ванию положительных свойств и отбрасыванию (или невнима-
нию) отрицательных, и, наоборот, — явное отрицательное отно-
шение вызывает устойчивую тенденцию не замечать положи-
тельных сторон партнера и выпячивать отрицательные. Таково
действие фактора «отношения к нам».

Традиционно в исследованиях формирования первого впе-
чатления все три вида ошибок, описанных нами, охватываются
«эффектом ореола». Эффект ореола проявляется в том, что при
формировании первого впечатления общее позитивное впечатле-
ние о человеке приводит к переоценке, а негативное впечатле-
ние — к недооценке неизвестного человека. Действительно, ме-
ханизм ошибок во всех трех случаях похож, однако «источни-
ком» ореола в каждом случае являются разные причины, что
и позволило выделить три основные ошибки — превосходства,
привлекательности и отношения к нам.

Итак, если в ситуации общения действует хотя бы один из
рассмотренных факторов — превосходства, привлекательности
или отношения к нам, то человек скорее всего, применит одну
из схем восприятия и, возможно, ошибется в оценке партнера.
Очень важно отметить, что эти три фактора охватывают прак-
тически все возможные ситуации общения, во всяком случае
очень трудно представить себе такую ситуацию, в которой не
действовал бы хотя бы один из них, в значительном числе слу-
чаев они действуют одновременно. Из этого как будто следует,
что первичное восприятие другого человека всегда ошибочно.
Так ли это?

В действительности вопрос о точности, правильности соци-
альной перцепции гораздо сложнее, чем может показаться на
первый взгляд. С одной стороны, специальные исследования по-
казывают, что каждый (или почти каждый) взрослый человек,
имеющий достаточный опыт общения, вполне способен точно
(в определенных пределах, конечно) определить почти все ха-
рактеристики партнера — и его психологические черты, и его
социально-демографическую принадлежность (возраст, социаль-
ный слой, примерную профессию). Но... эта точность бывает
только в совершенно нейтральных ситуациях, т. е. в ситуациях,
из которых искусственно устранены все возможности взаимо-
действия, общения, зависимости, отношения между людьми
(а такие ситуации встречаются только в специальных эксперимен-
тах и совершенно отсутствуют в реальной жизни), и единствен-
ной задачей испытуемого является точное и полное восприятие
другого человека [15]. С другой стороны, исследования обнару-
живают, что почти всегда в реальных ситуациях (которые ни-
когда не бывают стерильно нейтральными) присутствует тот или
иной процент ошибок. И чем менее нейтральны отношения, чем
более люди заинтересованы по тем или иным причинам друг
в друге, тем больше вероятность ошибок [140]. В чем же дело?

Вероятно, в том, что перед человеком никогда не стоит зада-
ча «просто воспринять» другого. Первое впечатление — это не
самоцель (мы исключаем сейчас из рассмотрения профессио-
нальные задачи). Образ партнера, который создается при зна-
комстве, — это регулятор последующего поведения, он необхо-
дим для того, чтобы правильно, эффективно в данной ситуации
построить общение [155]. В самом деле, общение наше строится
существенно различным образом в зависимости от того, с кем
мы общаемся, т. е. для каждой степени превосходства, для каж-
дой категории партнеров есть как бы разные «техники» обще-
ния. Особенно хорошо это видно на примере общения взрослых
с маленькими детьми. Как многие взрослые не умеют разгова-
ривать с малышами, как часто маленькие дети испытывают
трудности в общении с незнакомыми взрослыми! Причина этих
неуспехов — отсутствие у тех и других адекватной техники об-
щения при таком огромном и явном превосходстве по всем па-
раметрам. Те же самые моменты проявляются в неудачах обще-
ния многих образованных людей с людьми без образования,
многих «простых» людей с «сильными мира сего». Или, наобо-
рот, в слишком «техничном» общении с ними.

Выбор «техники» общения в каждом конкретном случае оп-
ределяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее важ-
ные в данной ситуации характеристики партнера — это те, ко-
торые позволяют его отнести к какой-то категории, группе. Имен-
но эти характеристики и воспринимаются наиболее точно.
В каждой ситуации в фокусе восприятия оказываются те при-
знаки другого человека, которые позволяют определить его при-
надлежность к той или иной группе в соответствии с особенно-
стями ситуации и требованиями к построению дальнейшего
поведения [155]. А все остальные черты и особенности, оказав-
шиеся «не в фокусе», просто достраиваются по определенным
схемам, и именно здесь появляется вероятность ошибки.

Таким образом, всегда восприятие любого другого одновре-
менно и верное и неверное, правильное и неправильное, оно бо-
лее точное в отношении главных в данный момент характери-
стик, по которым мы строим поведение, и менее точное в отно-
шении остальных.

Рассмотрим, например, действие фактора «превосходства»
в ситуациях неравенства социального статуса.

Правильная оценка статуса вызывает совершенно определен-
ное и чаще всего оправданное в данной ситуации поведение:
«...встретили его с изъявлением глубокого подобострастия, при-
двинули ему кресла из уважения к его чину, летам и дородно-
сти» [86, т. 6, с. 227]. Схема восприятия понятна: по «чину, ле-
там и дородности» формируется представление о превосходстве,
что вызывает определенное поведение («изъявление глубокого
подобострастия») и формирует образ, соответствующий пред-
ставлению о превосходстве. Если действия оправданны, то и пер-
вое впечатление, скорее всего, правильное.

Однако в дальнейшем достроенные части представления
о данном человеке начинают тоже включаться в общение. На-
пример: «Как пылко его встречают! Еще бы: он приехал в каре-
те на рессорах с двойной подвеской — как же... не питать к нему
особого почтения и горячей любви!» [51, с. 306]. Здесь схема та
же: по «карете на рессорах с двойной подвеской» формируется
впечатление о превосходстве, которое проявляется в действиях—
«пылко его встречают», но не только в них, а еще и в опреде-
ленных чувствах — «особого почтения и горячей любви», кото-
рые могут быть названы следствием достройки образа по схеме
фактора «превосходства». Но если действие схемы приводит к
адекватному поведению, общению, то где же начинается ошиб-
ка? Дело в том, что «достройка» образа другого по схеме «пре-
восходства» происходит по социальному стереотипу, т. е. по пу-
ти, выработанному какой-то социальной группой (профессио-
нальной, национальной, возрастной) для общения ее представи-
телей с представителями других социальных групп.

Скажем, представители группы «маленьких» людей всегда
должны кланяться представителям группы «больших» людей.
Как у «маленьких», так и у «больших» есть представление друг
о друге — стереотип. «Маленькие» считают, что все «большие»
умны, образованны, но равнодушны к ближним, любят наслаж-
дения, а также очень любят, чтобы им кланялись, а «большие»
люди — что все «маленькие» глупы, надоедливы, ничего не мо-
гут решить сами и вечно пристают со своими мелкими пробле-
мами, без помощи они просто пропали бы и поэтому должны
кланяться. Каждому важно вовремя определить, кто в данный
момент перед ним — «маленький» или «большой». (Отметим,
что конкретный человек может оказаться и тем и другим в за-
висимости от того, с кем он повстречался, и поэтому у него мо-
гут быть оба стереотипа.) Определить нужно быстро, чтобы по-
нять, кланяться или нет. И все определяют быстро и легко (это
«видно невооруженным глазом») и совершают нужные телодви-
жения. Но одновременно они получают и целостный образ парт-
нера: если человек поклонился, то перед ним умный, образован-
ный и т. д. человек, а если не поклонился, то перед ним глупый,
ленивый и т. п. человек.

Если общение ограничено (по тем или иным причинам) толь-
ко этим межгрупповым уровнем, когда в основном необходимо
общаться только в качестве представителей групп (кланяться,
например), то эта схема восприятия всегда приводит к успеху.
Наиболее яркий пример — восприятие друг друга солдатами
двух воюющих армий. Здесь нестереотипное восприятие даже
вредно. Поэтому в самом начале Великой Отечественной войны
понадобились специальные пропагандистские усилия, чтобы
выработать стереотип отношения к немцам как к врагам,
фашистам, убийцам, поскольку существовавшие к началу войны
у многих советских людей благодушные представления о них из-
лишне усложняли отношение к немцам как к противнику.

Таким образом, в межгрупповом взаимодействии схематич-
ное, стереотипное восприятие зачастую бывает оправданно и при-
водит к нужным результатам, поскольку оно в данном случае
правильно. Ситуации первого знакомства относятся именно
к межгрупповому уровню общения, поскольку для людей как
социальных существ главное — определение вопроса о групповой
принадлежности партнера. Поэтому можно сказать, что первое
впечатление всегда правильно. Ошибкой же является то, что
стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных,
«не относящихся к делу» свойств и качеств, что может привести
к неадекватному общению в дальнейшем — за пределами ситуа-
ции первого впечатления, когда общение станет межличностным
и потребуется точность в определении именно этих психологи-
ческих качеств.

Таковы в общих чертах типичные схемы формирования пер-
вого впечатления. Однако важно знать не только саму схему
восприятия, но также и те знаки во внешности другого человека
или в ситуации, которые запускают восприятие по этой схеме.
Важно знание тех крючков, за которые зацепляется та или иная
схема восприятия — по фактору «превосходства», «привлека-
тельности» или «отношения к нам». Рассмотрим их.

Фактор «превосходства». Для того чтобы подействовал фак-
тор «превосходства» и мы применили соответствующую схему
восприятия — переоценили какие-то характеристики человека,
превосходящего нас, например, по социальному статусу, нам
надо сначала это превосходство оценить. Каким образом человек
это делает? По каким признакам мы можем судить о превосход-
стве человека в социальном положении или, например, в интел-
лектуальной сфере?

Исследования показывают, что для определения этого пара-
метра в нашем распоряжении два основных источника инфор-
мации: 1) одежда человека, все внешнее оформление, включая
такие атрибуты, как знаки различия, очки, оформление волос,
награды, драгоценности; в определенных случаях рассматрива-
ется даже такая «одежда», как машина, кресло, оформление
кабинета и т. д.; 2) манера поведения человека (как сидит, хо-
дит, разговаривает, куда смотрит и т. д.) [134].

Понятно, что, кроме этих двух признаков, у нас ничего и нет
(если, конечно, не рассматривать случай, когда нам предвари-
тельно достоверно известно о превосходстве). Действи-
тельно, вряд ли можно судить о превосходстве по цвету глаз,
например, или по длине носа (хотя такой признак, как цвет ко-
жи, иногда и дает такое основание). Вместе с тем вряд ли от-
меченные источники информации были бы реально значимы,
если бы через них в соответствии с исторически сложившимися
стереотипами осознанно или неосознанно не передавалась бы
информация о превосходстве.

В самом деле, информация о превосходстве обычно так или
иначе «закладывается» в одежду и манеру поведения, в них
всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности че-
ловека к той или иной социальной группе или о его ориентации
на какую-то группу.

«Он понял, что между надменным депду, стоящим перед ним в хохла-
той парчевой скуфейке, в золотистом китайском халате, опоясанном турец-
кой шалью, и им, бедным кочующим артистом, в истертом галстуке и по-
тертом фраке, ничего не было общего» (А. С. Пушкин. «Египетские ночи»
[86, т. 6, с. 376]).

Эти элементы служат знаками групповой принадлежности
и для самого «носителя» одежды и «автора» поведения, и для
окружающих его людей. Понимание своего места в той или иной
иерархии, группе, во всей системе общественных отношений, а
также положения других людей во многом определяют общение
и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства какими-то
внешними, видимыми средствами всегда очень существенно.

В прежние времена это было настолько важно, что опреде-
ленная одежда не только могла носиться людьми определенного
статуса или общественного положения, но и должна была но-
ситься ими. Существовали определенные не только неписаные
нормы, а и вполне писаные правила, что и кому можно или
нельзя надевать. Например, в средние века церковь диктовала
в одежде практически все, до деталей — ширину и длину платьев,
длину носка обуви, количество и характер украшений для каж-
дого сословия. Это закреплялось специальными эдиктами, кото-
рые высекались на камне, устанавливавшемся посреди города
[451. Понятно, что любой житель Европы средних веков, только
взглянув на человека, сразу понимал, кто (в социальном плане)
перед ним. Существовали периоды, в которые система предпи-
саний была разработана до мельчайших подробностей, все де-
тали имели вполне определенное значение. В Китае, например,
вплоть до XX в., самой распространенной одеждой был халат,
причем мужские и женские халаты отличались лишь деталями.
Социальное положение владельца халата кодировалось фасоном
(всего два фасона) и цветом. Так, халат хань желтого цвета мог
носить только император, коричневого и белого цвета — преста-
релые сановники, красного и синего — герои. Студенты носили
халаты т-дзу голубого цвета, крестьяне — белого, бедняки —
черного. Даже застежка говорила о социальном положении: чем
она была выше, тем сложнее делались петли [45]. Таким обра-
зом, задача распознавания статуса в то время была довольно
простой. Однако не только одежда, платье регламентировались.
Предписания касались всего — карет, количества лошадей в уп-
ряжке, даже количества окон дома, которые могут выходить на
улицу [62].

Если внимательно присмотреться, то можно заметить, что
всегда вместе с увеличением степени «иерархичности», «форма-
лизованное™» общества (или его частей и отдельных институ-
тов) растет роль одежды как опознавательного знака. Напри-
мер, в армиях всего мира статус всегда фиксируется в одежде
однозначно, и трудно представить себе армию без формы.

В любом обществе во времена усиления тоталитарной власти
обязательно рассматриваются вопросы формы. Так, царь Нико-
лай I, много «поработавший» для упрочения самодержавной
власти в России, рассматривал вопрос о специальной форме
даже для кухарок; «полгорода в мундирах», — писал о нико-
лаевской эпохе А. И. Герцен. Вот очень характерный для той
эпохи анекдот: «На одном из представленных на Высочайшее
утверждение проектов архитектор нарисовал для масштаба фи-
гуру человека в цилиндре, цветном фраке, жилете и пантало-
нах. Государь зачеркнул фигуру с надписью: „Это что за рес-
публиканец?” И по поводу этой заметки по корпусу инженеров
путей сообщения был издан приказ, чтобы масштабные фигуры
на проектах изображались только в виде солдата в шинели
и фуражке» [11, с. 180].

Вместе с демократизацией общества официальная роль оде-
жды меняется. Сейчас, например, здесь нет запрещений или
правил, каждый может надеть все, что захочет. Тем не менее
связь одежды с тем или иным видом превосходства остается
достаточно сильной. Исследования показывают, что почти все
взрослые могут по одежде определить социальной статус чело-
века, примерно указать род занятий [14]. Даже дети успешно
используют этот признак. В одном из исследований испытуе-
мым — десятилетним девочкам — предъявлялись фотографии
наборов женской одежды. Результаты исследования продемон-
стрировали большую согласованность оценок испытуемых не
только в вопросе социального слоя, к которому может относить-
ся девушка, носящая «такую» одежду, но и в оценках ее лич-
ностных характеристик [123].

Можно утверждать достаточно определенно, что и в наше
время, когда нет жестких предписаний и ограничений, роль
одежды в кодировании превосходства остается значимой. Мож-
но, вероятно, говорить о существовании неофициальной знако-
вой системы одежды и внешних атрибутов человека, элементы
или сочетания элементов которой являются теми крючками,
которые направляют формирование первого впечатления по
схеме превосходства. Полное описание этой системы — очень
сложная задача. Не претендуя на полноту, попробуем рассмот-
реть только некоторые, наиболее заметные элементы.

Что же в одежде свидетельствует о превосходстве? В первую
очередь — цена, чем она выше, тем выше статус. Цену мы «вы-
числяем», видя качество одежды, прямо связанное с ценой. Зная
частоту встречаемости данной модели (дефицитность) и ее со-
отношение с модой (модность), мы тоже можем судить о цене

одежды.

С социальным статусом, кроме цены, тесно связан выбор
силуэта одежды. Многие люди называют одежду людей высо-
кого социального положения «строгой», «официальной» и т. п.
Причем чаще всего эти слова относятся к силуэту. Наши иссле-
дования, проведенные на разнообразной выборке испытуемых,
показывают, что «высокостатусным» считается силуэт, прибли-
жающийся к вытянутому прямоугольнику с подчеркнутыми
углами, а «низкостатусным» — приближающийся к шару.

Действительно, с высоким статусом обычно несовместим, на-

* дозрастоет	уменьшается^

гш

пример, пиджак типа реглан, сви-
тер (особенно пушистый), мягкие
брюки или джинсы (нет стрелок)
и т. д. И все эти особенности не-
осознанно фиксируются нами и
влияют на оценку статуса.

Третьим фактором в одежде,
который всегда отмечается как
признак статуса, является ее цвет.
В разных странах конкретные
цвета могут иметь разное значе-

ние. В нашей стране как признак высокого статуса отмечается
одежда ахроматическая, черно-белой гаммы, а чем ярче, на-
сыщенней и чище цвет одежды (не черный и белый), тем ниже
предполагаемый статус.

Надо заметить, что эти признаки важны не только сами по

себе, по отдельности, но и во взаимодействии. Так, если яркая
разноцветная одежда сочетается с очень высокой ценой, то
испытуемые склонны делать вывод о финансовом превосходстве,

а если высокая цена сочетается с неподходящим силуэтом, то

«носителя» скорее признают высокостатусным «деятелем искус-
ства», чем человеком низкого статуса. Точно так же по одежде
может быть воспринято и превосходство, например, интеллек-
туальное. Известно, в частности, что если человек в очках, то
его умственный и образовательный, уровень переоценивается
П26].

Похожий эффект возникает и при восприятии такого призна-
ка, как длинные волосы у мужчин. При прочих равных усло-
виях, если исключается версия социального протеста (хиппи),то
фиксируется интеллектуальное превосходство. Мужчин с длин-
ними волосами склонны считать более духовными, умны-
ми, интеллигентными, с более широким кругом интересов [125].

Для определения значения тех или иных знаков в одежде
очень важно и соотношение их с ситуацией общения. Одни и те
же элементы одежды в различном ситуационном контексте сви-
детельствуют о разном:

«На нем был черный фрак, побелевший уже по швам, панталоны лет-
ние... под истертым черным галстуком на желтоватой манишке блестел фаль-
шивый алмаз, шершавая шляпа, казалось, видела и вёдро и ненастье. Встре-
тясь с этим человеком в лесу, вы приняли бы его за разбойника; в обще-
стве — за политического заговорщика; в передней—за шарлатана, торгующего
эликсирами или мышьяком» (А. С. Пушкин. «Египетские ночи» [86, т. 6,
с. 374]).

Теперь обратимся к манере поведения как признаку превос-
ходства. В манере поведения, как и в одежде, всегда присут-
ствуют элементы, позволяющие судить о статусе человека. «Что
приличествует Юпитеру, то не приличествует быку», — гласит
древняя поговорка. И мы все по манере поведения можем оп-
ределить наше равенство или неравенство с другим человеком.

В чем проявляется «превосходство» в манере поведения?
Скорее всего, это можно определить как независимость в раз-
личных обстоятельствах и ситуациях. Сюда относится прежде
всего независимость от партнера: человек показывает, что ему
неинтересен тот, с кем он общается, его реакции, настроения,
состояние или то, о чем он говорит. Такая независимость «сна-
ружи» может выглядеть тоже как высокомерие, наглость, уве-
ренность в себе и т. п. Независимость от ситуации общения обна-
руживается в следующем: человек как бы «не замечает» неко-
торых ее аспектов — наличия свидетелей, неудачно выбранно-
го момента, различных помех и т. д. Такое поведение может
восприниматься по-разному, но почти всегда свидетельствует об
определенном превосходстве. Об этом же свидетельствует не-
зависимость от различных мелких, неписанных норм общения.
Слишком расслабленная поза (например, развалившись в крес-
ле) при важном разговоре может означать превосходство в си-
туации, власть. Или: человек смотрит в сторону, в окно, осмат-
ривает свои ногти — это явная демонстрация превосходства,
власти (кстати, люди зависимые обычно внимательно смот-
рят на собеседника, «заглядывают в глаза»). Если человек го-
ворит непонятно для собеседника, употребляет много специаль-
ных терминов, иностранных слов, т. е. не стремится к тому,
чтобы его поняли, то такое поведение фиксируется иногда, как
интеллектуальное превосходство [125], хотя в сущности это
тоже нарушение нормы общения — говорить доступно.

Манера поведения может содержать в себе признаки пре-
восходства по разным причинам: вследствие действительного
превосходства, объективного или только субъективного; а так-
же вследствие превосходства ситуативного. Каждый может ока-
заться в ситуации, которую он не понимает, в которой он очень
плохо ориентируется, и поэтому попадает в определенную за-
висимость от окружающих — их советов, ответов на вопросы
и т. д. В этом случае человек легко ориентирующийся — «хозяин»
ситуации — по любому основанию (знает, как себя вести, кто
есть кто) обязательно будет вести себя более уверенно, неза-
висимо и, следовательно, демонстрировать в манере поведения
элементы превосходства. Те же элементы может показывать
и человек с субъективным превосходством, «знающий себе цену»,
«высоко себя ценящий». Если же такое поведение не подкреп-
лено нашими собственными представлениями или сведениями
об истинном или ситуационном превосходстве, то тогда мы мо-
жем оценить в первую очередь не статус, а, например, неко-
торые личные качества данного человека, уровень его притяза-
ний (например, «он много о себе мнит»).

Таким образом, можно заключить, что восприятие превос-
ходства по манере поведения зависит от оценки независимости
в поведении и от нашей готовности признать эту независимость
обоснованной, т. е. от нашей собственной позиции в этот мо-
мент, которая определяется значимостью для нас ситуации.

Если в какой-то значимой для себя ситуации человек чувст-
вует себя почему-то неуверенно, неустойчиво, зависимо от ка-
ких-то, может быть, еще не состоявшихся событий (т. е. у него
самого в данный момент «отрицательное» превосходство), то
в этой ситуации фактор превосходства может начать действо-
вать даже от незначительного толчка, от восприятия микроско-
пических (и в другое время не подействовавших бы) отклоне-
ний в манере поведения, во внешнем виде другого человека.
Тогда по любому намеку, иногда воображаемому, «запуска-
ется» действие превосходства, и ошибки не замедлят сказаться.
Много примеров тому: люди в острых, экстремальных ситуа-
циях доверяются тем, кому никогда не поверили бы в обычной
обстановке, слушают советы тех (и следуют этим советам), кого
в незначимой, спокойной ситуации слушать бы не стали.

Прекрасным примером служит ситуация, описанная Н. В. Го-
голем в «Ревизоре». Помните, как случилось, что Хлестаков был
принят за ревизора? Молодой человек, «одетый по моде», сам
боящийся пришедших чиновников и от этого развязный, вос-
принимается ими как важная фигура (высокий статус): «Э! —
сказали мы с Петром Ивановичем». И все, не соответствующее
на самом деле этому выводу, только подтверждает его в их
глазах: «Он! и денег не платит и не едет. Кому ж бы быть,
как не ему? И подорожная прописана в Саратов... С какой
стати сидеть ему здесь, когда дорога ему лежит в Саратовскую
губернию? Да-с. А вот он-то и есть этот чиновник» [27, т. 2,
с. 19]. Что привело их к такой явной, казалось бы, ошибке?
Значимая ситуация, введенная Гоголем, звучит так: «Я при-
гласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить вам пренеприятное
известие: к нам едет ревизор» [27, т. 2, с. 11].

Конечно, вспомнив школьные уроки, мы сразу подумаем, что
гоголевские бобчинские и добчинские и даже городничие вооб-
ще боялись любого начальника, так как были лакеями в душе
и на их восприятие могла повлиять не столько сама эта ситуа-
ция, сколько значимость для них лично чинов и званий, т. е.
их личные (внеситуационные) установки, ожидания, их систе-
мы ценностей. Безусловно, на восприятие превосходства дейст-
вительно влияет весь багаж человека и его внутренняя позиция.

Итак, действие фактора превосходства начинается тогда,
когда человек фиксирует превосходство другого над собой по
знакам в одежде и манере поведения. Вследствие этого чело-
век, с одной стороны, строит свое поведение в данный момент,
с другой — при оценке личности партнера может допускать
ошибки, описанные ранее: преувеличивать (или преуменьшать)
те или другие качества человека.

Фактор привлекательности. Если с определением знаков пре-
восходства особых затруднений не возникает, то относительно
знаков привлекательности этого не скажешь. Тут как раз воз-
никают большие сложности. Спросите себя или своих друзей,
каковы внешние знаки, позволяющие считать одного человека
привлекательным, а другого нет? Скорее всего, удовлетвори-
тельного ответа вы не получите. Хотя практическое определение
привлекательности, как правило, проблем не вызывает.

Сложность этого вопроса вызвана тем, что все привыкли счи-
тать привлекательность только индивидуальным впечатлением,
и мы внутренне сопротивляемся всяким попыткам ее как-то обоб-
щить. Между тем мало для кого будет открытием тот факт, что
в разное время разное считалось привлекательным, что у разных
народов имеются свои, отличающиеся друг от друга каноны кра-
соты. Из этого почти неизбежен такой конструктивный вывод:
восприятие привлекательности — это процесс той же природы,
что и восприятие превосходства, т. е. социальной природы,
а следовательно, и механизмы их должны быть схожи. От-
сюда — знаки привлекательности надо искать не в том или ином
разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или
иного признака, который служит знаком привлекательности.
Ведь есть одобряемые и не одобряемые обществом или конк-
ретной социальной группой типы внешности. И привлекатель-
ность — не что иное, как степень приближения к тому типу
внешности, который максимально одобряется той группой или
группами, к которой мы принадлежим.

В качестве знаков привлекательности могут рассматривать-
ся те усилия, которые затрачиваются человеком для соответствия
социально одобряемому типу внешности. Такие знаки фиксиру-
ются и запускают схему — человек относится либо к привле-
кательным, и тогда переоцениваются все его невидимые каче-
ства, или к непривлекательным, и тогда происходит недооценка
остального.

Очень хорошо это видно на примере такого слагаемого внеш-
ности, как телосложение. Принято выделять три основных типа
телосложения: эндоморфное (пикническое) — склонные к пол-
ноте люди, мезоморфное (атлетическое)—стройные, сильные,
мускулистые и эктоморфное (астеническое) —высокие, худые,
хрупкие. Довольно давно многочисленными исследователями
показано, что тип телосложения связан с некоторыми психологиче-
скими чертами. Так, пикники обычно более общительны, склонны
к комфорту, переменчивы в настроениях. Атлеты характе-
ризуются высоким жизненным тонусом, любовью к приключе-
ниям, а астеники обычно более сдержаны, молчаливы, спокой-
ны. В нашем обыденном сознании эти связи зафиксированы
довольно прочно. Нам не представить чеховского «человека
в футляре» толстяком, шекспировского весельчака сэра Джона
Фальстафа — худым, нам не поменять астеническое телосложе-
ние Дон-Кихота на пикническое Санчо Пансы. От одной этой,
казалось бы, простой замены потеряет правдоподобие все пове-
ствование.

Однако в первом впечатлении все эти «конструктивные» эле-
менты не имеют особого значения. Главное другое — какой тип
телосложения социально одобряется, а какой нет. Так, в иссле-
довании, проведенном Бродели, испытуемым предъявляли пять
мужских силуэтов разных типов телосложения. Нужно было дать
описание возможных психологических свойств людей с предло-
женными силуэтами. Реакции испытуемых расположились сле-
дующим образом. Мускулистый, спортивный мезоморфный тип
получил в описаниях устойчивые положительные оценки. Эндо-
морфный тип — низкорослый толстяк — в большинстве случаев
характеризовался отрицательно. Силуэты эктоморфного типа —
высокие и худые — занимали в оценке испытуемых промежуточ-
ное положение: они не вызывали такой благожелательной реак-
ции, как мезоморфный тип, но и не подвергались уничтожающей
критике, как эндоморфный [13].

В другом исследовании Лоусон предлагал учащимся четвер-
того и шестого классов выбрать подходящие характеристики
для трех изображений сверстников одного и того же пола и воз-
раста — худого, полного и нормального сложения. Включенные
в список 56 прилагательных давали возможность выбирать ха-
рактеристики— положительные или отрицательные. На осно-
вании того же списка детей просили оценить их сверстников
в классе. Как и в других исследованиях, толстяк на фото не
пользовался успехом, а предпочтение, оказываемое нормальному
телосложению, с возрастом росло. Однако, что для нас очень
важно, стереотипные оценки человеческой фигуры никак не свя-
зывались с оценками реальных сверстников [см. по: 13].

С другой стороны, достоверно зарегистрирован факт мень-
шей привлекательности детей эктоморфного (астенического) те-
лосложения — их реже выбирают в качестве товарищей, чаще
избегают, причем замечено, что с возрастом эта тенденция уси-
ливается, что и понятно, так как именно с возрастом человек
начинает лучше ориентироваться в том, что одобряется группой,
а что нет.

Таким образом, привлекателен тот тип телосложения, кото-
рый социально одобряется. Но еще более привлекательны уси-
лия, затраченные на его получение. Это заключение может по-
казаться просто неверным, так как тип телосложения как будто
задан и не изменяется. Однако если вспомнить, что мы по-
разному оцениваем, например, толстяка, который этого не
скрывает, и толстяка, который стремится выглядеть подтянуто,
то может быть вы согласитесь с тем, что знаком привлекатель-
ности являются усилия, затраченные на это приближение
к идеалу.

То же касается любых других слагаемых внешнего вида,
которые поддаются изменению. Одежда важна не абсолютно,
сама по себе, в своем соответствии моде или принятому в груп-
пе стандарту, а относительно усилий, стремлений, затрат. «Ще-
голь вовсе не пустой человек: он показывает всему свету, что
на него поработало немало людей, что над его прической тру-
дились лакей и парикмахер, а над брыжжами, шнурками, позу-
ментами... и т. д. и т. д. И это не просто блажь, красивая упряжь,
нет, это знак того, что у него много рук. А чем больше у че-
ловека рук, тем он сильнее. Щеголь сильный человек» [51, с. 164].

Итак, можно сказать, что знаками привлекательности явля-
ются усилия человека выглядеть социально одобряемым в не-
которой группе образом. Механизмом формирования восприятия
по этой схеме является все тот же стереотип, но теперь уже не
прямо по знакам принадлежности к группе, а, если можно так
выразиться, по их первой производной — по знакам желания
быть отнесенным к данной группе.

Фактор отношения к нам. Знаком отношения к нам, запус-
кающим соответствующую схему формирования впечатления,
является все, что свидетельствует о согласии или несогласии
партнера с нами.

Психологи Карри и Кени, выявив мнение испытуемых по
ряду вопросов, знакомили их с мнениями по тем же вопросам,
принадлежащих другим людям, и просили оценить этих людей,
[см. по: 127]. Предъявляемые мнения варьировались от пол-
ного совпадения до совершенного несовпадения с позицией ис-
пытуемых. Оказалось, что чем ближе чужое мнение к собст-
венному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека.
Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался
некто, тем большее сходство его взглядов с собственными от
него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом «родстве
душ» настолько велика, что разногласий с позицией привлека-
тельного лица испытуемые попросту не склонны замечать [159].

В приведенном эксперименте согласие задавалось впрямую.
Однако существует огромное количество косвенных признаков
согласия. Это и определенное поведение — кивки, одобряющие
или ободряющие, улыбки в нужных местах, другие проявления,
соответствующие вашей позиции, слова и даже сама манера
держаться. Важно, чтобы во всем сквозило согласие... и вклю-
чается схема восприятия по фактору отношения к нам. По сути
это тоже стереотип особого рода. Здесь действует представле-
ние не о реальных социальных группах, а о субъективных груп-
пах, если можно так выразиться. Речь идет о тех группах,
которые не «существуют в природе», т. е. не заданы общест-
венными отношениями, а существуют в нашем сознании.
Скажем, человек считает себя умным, знающим инженером,
хорошо разбирающимся в политике и футболе, счастливым
в семейной жизни и т. д. Это то же самое, что относить себя
к группам умных людей, знающих инженеров, знатоков поли-
тики, футбола и др. А значит, иметь субъективные представле-
ния (стереотипы) о том, что такое умный человек, знаток фут-
бола и т. д. И естественно, что знаком принадлежности к этим
группам будет согласие с ним, а дальше срабатывает соответ-
ствующий стереотип, т. е. схема отношения к нам как бы до-
полняет первые две. Если «сложить» их вместе, то получится,
что все они дают возможность в первом впечатлении опреде-
лить групповую принадлежность человека, степень его заин-
тересованности в ней и принадлежность к тем группам, кото-
рые важны для нас субъективно, например, умных, толстых,
знатоков поэзии и т. д. Все это осуществляется, за счет одного
механизма — стереотипизации.

Стереотипизация как механизм восприятия. Социальные сте-
реотипы представляются нам основой формирования первого
впечатления, а социальная стереотипизация — главным меха-
низмом этого процесса [2]. Под социальным стереотипом обычно
понимается устойчивое представление о каких-либо явлениях или
людях, свойственное представителям той или иной социальной
группы.

Очень существенно для правильного понимания роли стерео-
типа в социальной перцепции то обстоятельство, что любой
социальный стереотип — это порождение и принадлежность оп-
ределенной группы людей, и отдельные люди пользуются им
лишь в том случае, если они относят себя к этой группе. В этом
пункте заключена основная загадка социальных стереотипов,
которая очень часто мешает правильному пониманию их проис-
хождения и функционирования.

Трудность состоит в том, что видимым «носителем» того или
иного стереотипа всегда является конкретный человек. И по-
этому при объяснении происхождения и функции стереотипа
часто пытаются идти от изучения личного опыта человека, его
знании о предмете стереотипа, т. е. от его индивидуальных осо-
бенностей. Это приводит к совершенно неверным выводам о том,
будто социальные стереотипы возникают, как правило, на ос-
нове ограниченного прошлого опыта, появляются от «незнания»
и что их основной смысл для человека — «сокращать» процесс
познания за счет скороспелых обобщений. Однако такие объ-
яснения приходят в противоречие не только с данными иссле-
дований, но и просто с теми фактами, которые известны боль-
шинству людей. К примеру, если существует стереотип «все ра-
ботники торговли воруют», то сколько бы ни обогащался личный
опыт общения с честными работниками торговли, стереотип от
этого мало изменяется. Мало того, человек может быть женат
на безусловно честном работнике торговли и все равно считать
работников торговли склонными к воровству (за исключением
своей Машеньки). Все дело как раз в том и состоит, что вопре-
ки прямой видимости социальный стереотип не имеет никакого
отношения к конкретному человеку и, следовательно, к его опы-
ту и знаниям.

Реальным носителем стереотипов является группа, и поэто-
му именно в опыте группы следует искать корни стереотипа.
Разные социальные группы, реальные или воображаемые, вза-
имодействуя между собой, вырабатывают определенные соци-
альные стереотипы. Наиболее известны этнические или нацио-
нальные стереотипы — представления о членах одних нацио-
нальных групп с точки зрения других. Например, стереотипные
представления о вежливости и худобе англичан, об эксцентрич-
ности итальянцев, легкомысленности французов или «загадоч-
ной славянской душе». Стереотипные представления использу-
ются и при взаимодействии гораздо менее значимых и выде-
ленных групп — каждый может вспомнить такие стереотипы:
мальчишки из соседнего «вражеского» двора были другие, чем
«наши»; живущие «за рекой» — другие, чем «на нашем берегу».
Вот пример «территориального» стереотипа.

«По общеприятному мнению, жителя Романьи обычно представляют экст-
равертом, человеком чувственным, щедрым, очень общительным, любящим
компанию и споры, не дураком поесть, страстно обожающим политику, бо-
гохульником, который называет себя безбожником, но посылает жену и де-
тей в церковь, ибо должен же кто-то в семье иметь дело с этим „болва-
ном и бездельником” господом богом...» (Ф. Феллини. Феллини о Феллини
[106, с. 12]).

Везде, где по тем или иным причинам можно выделить раз-
личные группы, существуют и стереотипы, определяющие пред-
ставления этих групп друг о друге. Вот скажем, стереотипы
времен гражданской войны:

«Донская учредиловка и левая эсеровщина. Так и осталось вроде несмы-
ваемой красно-сургучной печати. Наум Орлик! Тоже любил определять со-
став и навешивать сигнатурки. Аптекарский подход к человечеству — точнее
сказать, к человеку — длился десятилетиями, нет ничего удобней готовых
формул...» (Ю. Трифонов. «Старик» [103, с. 147]).
В любых, даже самых странных, стереотипах всегда можно
отыскать ту группу, принадлежностью которой они являются.
Согласитесь, что в следующих двух примерах социальный под-
текст очевиден. Для носителей этих стереотипов очень важно
происхождение:

«Несмотря на светлый цвет его волос, усы и брови были черные — при-
знак породы в человеке, так, как черная грива и черный хвост у белой лоша-
ди» (М. Ю. Лермонтов. «Герой нашего времени» [59, т. 4, с. 50]).

«Ноги у него начинаются чуть ли не с самой груди; это, значит, порода»
(Ф. М. Достоевский. «Игрок» [35, т. 4, с. 319]).

Таким образом, социальный стереотип — это порождение
группы; адекватно он может использоваться только в межгруп-
повых отношениях для быстрой ориентировки в ситуации и оп-
ределения людей как представителей различных групп. Ориен-
тировка и определение происходят мгновенно — по знакам груп-
повой принадлежности срабатывает механизм стереотипизации
и актуализируется соответствующий социальный стереотип.
Причем для срабатывания этого механизма совершенно неваж-
но, что в действительности происходит, каков личный опыт
владельца стереотипа — главное не ошибиться в ориентировке.
Показателен в этом отношении литературный пример из «Мерт-
вых душ» Н. В. Гоголя — восприятие Чичикова Плюшкиным,
который не любил военных «по странному предубеждению, буд-
то все военные картежники и мотишки». Павел Иванович Чичи-
ков — новое лицо, а надо знать, с кем имеешь дело, тем более
после такого странного предложения — купить мертвые души.

«Предложение, казалось, совершенно изумило Плюшкина. Он, вытаращив
глаза, долго смотрел на него и, наконец, спросил: „Да вы, батюшка, не слу-
жили ли в военной службе?” „Нет, — отвечал Чичиков довольно лукаво, —
служил по статской”. „По статской? — повторил Плюшкин и стал жевать
губами, как будто что-нибудь кушал. — Да ведь как же? Ведь это вам самим-
то в убыток?” „Для удовольствия вашего готов и на убыток”. „Ах, батюшка!
ах, благодетель мой!”...»

«Но не прошло и минуты, как эта радость, так мгновенно показавшаяся
на деревянном лице его, так же мгновенно и прошла, будто ее вовсе не бы-
вало, и лицо его вновь приняло заботливое выражение. Он даже утерся
платком и, свернувши его в комок, стал им возить себя по верхней губе».
«...Плюшкин заключил, что гость должен быть совершенно глуп и только
прикидывается, будто служил по статской, а верно, был в офицерах и воло-
чился за актерками» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 368—369]).

Действие стереотипа впечатляет: Плюшкин не любит воен-
ных, подозревает, что Чичиков — военный, и поэтому не дове-
ряет ему, потом выясняется, что его гость не служил, но дове-
рия все равно не вызывает, и, следовательно (по логике стерео-
типа), он все-таки, скорее всего, военный.

Задачей первого впечатления, как мы уже сказали, является
быстрая ориентировка в межгрупповом общении. Однако даль-
ше, по мере развития отношений, если они развиваются как
межличностные, стереотип должен уйти в тень, так как меха-
низмы восприятия на межличностном уровне общения совершен-
но другие. Однако если стереотип слишком силен и продолжа-
ет оказывать свое действие, это может стать серьезной помехой
в дальнейших контактах. Скажем, мы систематически ошиба-
емся в оценке собственных начальников, красивых женщин,
а также все время попадаем в плен к подхалимам. В таких
случаях необходимо попытаться уменьшить действие стереотипа.
Сделать это можно, если не забывать о их существовании и знать
те крючки, на которые «клюет» наш стереотип.

Если задуматься — все довольно просто. Раз нам одежда
мешает правильно разглядеть человека, надо эту одежду... снять
с него. Как? Например, просто вспомнить, как этот важный чи-
новник в шикарном костюме, властно разговаривающий с нами
в подавляющем своими размерами кабинете, бегает по утрам тру-
сцой в тренировочном костюме, кедах и шапочке с кисточкой.
Если бы видели, то никакой официоз в одежде потом на рас
не подействовал бы. Хороший совет, но где же нам это увидеть?
Да зачем именно видеть! Ведь мы можем себе это просто
представить, вообразить, провести мысленный эксперимент.

Действительно, есть такой способ защиты от ошибок соци-
альной перцепции — способ мысленного эксперимента. Владение
им заключается в умении быстро поменять в воображении
все те признаки превосходства, которые были обсуждены вы-
ше — цена, силуэт, цвет одежды, независимость поведения, —
на прямо противоположные. Ну, например, представить себе
этого человека, перед вами по-хозяйски развалившегося в чер-
ной «Волге», стоящим дома у плиты, в переднике (одежда)
и под аккомпанимент ценных указаний жены жарящего блины
(поведение). Эксперименты показывают, что такие мысленные
опыты очень быстро «проясняют» восприятие — иногда видно
действительное превосходство, иногда — его явное отсутствие.
Интересно задуматься, не с этим ли связан обычно низко
воспринимаемый статус членов семьи, которые за стенами
дома имеют высокий статус («нет пророка в своем отечестве»).
Не оттого ли это, что их как раз слишком часто видят то бега-
ющими трусцой, то у плиты, то играющими с внуками — не
слишком ли часты «явные» эксперименты с одеждой и манерой
поведения?

Таким образом, мысленный эксперимент может помочь
уменьшить ошибку превосходства, ну а как с ошибками привле-
кательности и отношения к нам? Можно ли в человеке с от-
талкивающей внешностью разглядеть ум и доброту, а в льстеце
неискренность и корысть?

Для управления впечатлением привлекательности (непривле-
кательности) также прибегнем к «переодеваниям», но только
теперь меняем не силуэт, цвет, цену одежды, а аккуратность
человека, который привлекателен для нас. Представим его
в грязной, неопрятной одежде или с разноцветными всклокочен-
ними волосами, с прической типа «взрыв на макаронной фаб-
рике», а человека непривлекательного мысленно оденем с иго-
лочки и со вкусом. Думаем, что это поможет разобраться
в истинных свойствах интересующих нас людей.

Теперь попробуем снять ошибки отношения к нам. Мыслен-
но представим человека, относящегося к нам хорошо, спорящим
с нами по важному для нас вопросу: как он смеется над вами,
вертит пальцем у виска, показывает нам нашу тупость и т. д.
Несколько трудней вообразить человека, относящегося к нам
плохо, согласным с нами во всех важных для нас вопросах. Но
если это нам удастся, то можем получить неожиданный эффект,
понять вдруг, что этот человек не таков, как мы его привыкли
представлять.

Борясь с ошибками привлекательности и отношения, мы
путем мысленного эксперимента меняем в воображении общую
оценку данного человека. «Своего» мысленно делаем «чужим»,
а «чужого» на несколько мгновений — «своим». Не получается?!
Возможно, вы не умеете быть объективным и принимаете свои
предубеждения за истину в последней инстанции [34]. Но в лю-
бом случае вы должны осознать, что ошибкой является не само
по себе первое впечатление, построенное по схеме, а исполь-
зование этого впечатления не по адресу — не в ситуации меж-
группового взаимодействия, а в длительном межличностном
общении, в котором к успеху приводят совсем другие способы
восприятия, о которых пойдет речь дальше.
СТАРЫЕ ЗНАКОМЫЕ

Легче познать людей вообще, чем од-
ного человека в частности.

Ф. Ларошфуко

Новые задачи. В постоянном общении законы и результаты
первого впечатления продолжают действовать. Однако посто-
янное и длительное общение не может удовлетвориться тем
списком приписанных партнеру черт и свойств, которые сфор-
мировались при первом впечатлении. В постоянном общении
становится важным более глубокое и объективное понимание
партнера — его актуального эмоционального состояния, дина-
мики его отношения к нам, восприятие им ситуации. Здесь,
по-видимому, восприятие партнера и понимание его происходят
на другой основе, стереотипы мало помогают, если не мешают.

В самом деле: в реальном общении мы почти всегда при-
мерно понимаем, что происходит с нашим партнером. При этом
не столь важно, что мы далеко не всегда отдаем себе отчет в этом
понимании, существенно, что оно даже в скрытом виде является
регулятором нашего поведения. Вряд ли каждый может в лю-
бой момент общения объяснить, почему ему кажется, что собе-
седник чем-то расстроен или не хочет продолжать разговор.
Однако это понимание у нас есть, иначе мы не стали бы выяс-
нять, что же произошло, или стараться закончить беседу.
Значит, восприятие другого человека в общении дает нам ма-
териал для выводов. Другое дело, что мы не знаем, что это
за материал, что мы собственно восприняли и как это у нас
вышло.

Общаясь с партнером, мы получаем большое количество ин-
формации о нем, о его состояниях и переживаниях. Каждый
знает это по собственному опыту. Известно и то, что способ-
ности адекватного восприятия других у разных людей разные.
Многие слышали рассказы о великих врачах, которые только
за время, пока пациент идет от дверей кабинета к столу, успе-
вали составить о нем и о его болезнях вполне достоверное
представление. Или об опытных следователях, которые только
раз посмотрят на человека и сейчас же все про него узнают.
Такие выдающиеся способности восприятия можно было бы
легко отнести за счет профессионализма, если бы каждый не
знал в своем окружении людей, «хорошо разбирающихся в лю-
дях». У них-то откуда это? Ну, — скажет любой, — у них же
опыт. Да, это верно. Опыт у них есть. Но опыт этот, как пра-
вило, совершенно не осознан, и поэтому так трудно его пере-
дать другому. Попробуйте выяснить у такого мудреца, «как он
это делает», и вы убедитесь, что рассказать он не может. И в чем
состоит этот загадочный опыт — в знаниях о том, как ведут
себя люди в разных ситуациях, в личных воспоминаниях об
общении или в чем-либо еще? А может быть, главное и не
в наличии богатого жизненного опыта. Есть много людей, до-
живших до преклонных лет, а ума (в смысле понимания
людей, с которыми они имеют дело) так и не наживших. У та-
ких людей явно есть большой жизненный опыт, но он не помо-
гает им во взаимодействии. С другой стороны, есть совсем мо-
лодые люди, прекрасно умеющие вовремя увидеть что-то в парт-
нере и понять, что с ним происходит. И наконец, маленькие
дети — уж какой там у них жизненный опыт! — однако многие
знают, насколько тонко и верно дети воспринимают взрослых,
буквально чувствуют их. Вероятно, действительно есть способ-
ность, позволяющая за внешними признаками видеть внутреннее
содержание. Этой способностью в большей или меньшей степени
обладают практически все люди, но она может быть значи-
тельно усилена при наличии жизненного опыта и знаний.

Попробуем разобраться далее, как надо смотреть, чтобы
увидеть и понять своего партнера? И что в принципе можно
увидеть?

Зеркало души. Реальные основания для понимания другого
человека ио его внешности и элементам поведения действитель-
но есть. Это достоверно установлено сейчас психологическими
исследованиями. В них показано, что почти все детали внеш-
него облика человека могут нести информацию о его эмоцио-
нальных состояниях, отношении к окружающим его людям и
к людям вообще, о его отношении к себе, о том, как он чувст-
вует себя в общении в данной ситуации. Вот примеры:

«Предположения, сметы и соображения, блуждавшие по лицу его, вид-
но, были очень приятны, ибо ежеминутно оставляли после себя следы до-
вольной усмешки» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 288]);
«...гостья... вся обратилась в слух: ушки ее вытянулись сами собой, она при-
поднялась, почти не сидя и не держась на диване, и, несмотря на то, что
была отчасти тяжеловата, сделалась вдруг тонее, стала похожа на легкий
пух, который вот так и полетит на воздух от дуновения» [там же, с. 428].

Лицо человека, его жесты, мимика, общий стиль экспрес-
сивного поведения, походка, его манера стоять, сидеть, при-
вычные позы и их изменение во время разговора, пространст-
венная ориентация по отношению к партнерам, а также раз-
личные сочетания этих факторов — все это имеет определен-
ное социально-перцептивное содержание и несет информацию
о его внутренних состояниях и характеристиках.

Конечно, самое привлекающее наше внимание в облике дру-
гого человека — его лицо, и это понятно, поскольку оно может
сказать нам очень много о собеседнике.

«Здесь Манилов, сделавши некоторое движение головою, посмотрел очень
значительно в лицо Чичикова^ показав во всех чертах лица своего и в сжа-
тых губах такое глубокое выражение, какого, может быть, и не видно было
на человеческом лице, разве только у какого-нибудь слишком умного мини-
стра, да и то в минуту самого головоломного дела» [там же, с. 284].

Действительно, можно сделать «умное» лицо и тем воздей-
ствовать на мнение о себе, а, кроме того, лицо часто бывает
«одухотворенное», «смешное», «просветленное», «угрюмое» и т. д.
и т. п. Первое и главное, что отражается в лице человека, его
мимике, — это эмоции. Причем очень важно отметить, что
исследования демонстрируют очень большие «способности» всех
людей к распознаванию основных эмоций по выражению лица,
а передача эмоциональных состояний — одна из основных функ-
ций лицевой экспрессии [137]. Экман установил, что сущест-
вует семь основных лицевых выражений — конфигураций ми-
мики, выражащих семь эмоций: счастье, удивление, страх, стра-
дание, гнев, отвращение или презрение и интерес [см. по: 123].
Показано, что все люди, независимо от национальности и куль-
туры, в которой они выросли, с достаточной точностью и со-
гласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации
как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина
является конфигурацией всего
что основную информативную
вокруг рта (губы).

Так, в исследовании Тай-
ера и Шиффа испытуемым
предъявлялись рисунки лиц,
где варьировалось только по-
ложение бровей и губ. Со-
гласованность оценок испы-
туемых была очень вели-
ка — опознание эмоций было
почти стопроцентным. Если
предъявлялись картинки, где
были только одни, например,
брови, то и в таком случае
это давало испытуемым до-
статочно много данных для
предположения о чувствах,
переживаемых человеком.
Например, «до предела»
поднятые брови оценивались
как выражение сильного

лица, тем не менее установлено,
нагрузку несут брови и область

Нейтральнее

Счастье

о

г пев

о

Жестокость

о\/о

Страдание
недоверия к партнеру; наполовину поднятые — удивления, чуть-
чуть нахмуренные — задумчивости, сосредоточенности; сильно
нахмуренные — гнева [184].

Восприятие эмоционального состояния человека по выраже-
нию лица происходит настолько точно и настолько быстро, что
японскими психологами было предложено использовать схема-
тичные изображения лица человека при переживании опре-
деленных эмоций для скорейшей передачи оператору инфор-
мации о состоянии управляемой системы — машины. Оказа-
лось, что этот способ информирования оператора — самый быст-
рый и надежный из всех, во всяком случае, намного опере-
жающий по всем параметрам цифровые, графические, цветовые
способы.

Обсуждая информацию, которую можно прочесть «с лица»
человека, мы не говорили о роли направления взгляда — очень
важном «инструменте» общения [160]. В самом деле, ведь не-
приятно, например, говорить с человеком, который все время
не смотрит на нас, «отводит глаза».

«Телянин был перед походом за что-то переведен из гвардии. Он держал
себя очень хорошо в полку, но его не любили, и в особенности Ростов не
мог ни преодолеть, ни скрывать своего беспричинного отвращения к этому
офицеру... Поручик никогда не смотрел в глаза человеку, с кем говорил; гла-
за его постоянно перебегали с одного предмета на другой» (Л. Н. Толстой.
«Война и мир» [100, т. 4, с. 176]).

И обратное не очень приятно — когда на нас все время
пристально смотрят. Что же «выражает» направление взгляда?

Экслайном и Винтерсом [138] показано, что взгляд связан
с процессом формирования высказывания и трудностью этого
процесса. Когда человек только формулирует мысль, он чаще
всего смотрит в сторону («в пространство»), когда мысль
полностью готова, — на собеседника. Если речЬ идет о слож-
ных вещах, на собеседника смотрят меньше, когда трудность
преодолевается, — больше [186]. Вообще же тот, кто в данный
момент говорит, меньше смотрит на партнера — только чтобы
проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий же
больше глядит в сторону говорящего и «посылает» ему сиг-
налы обратной связи [123].

Взгляд — очень важный показатель в общении. Например,
в исследовании Меграбяна интервьюер брал интервью одно-
временно у двух человек, но смотрел преимущественно на од-
ного из них. В результате тот, на которого смотрели больше,
оценивал интервьюера более положительно, а тот, на кого
меньше, — более негативно, считая при этом, что то, что он
говорил, было ему неинтересно [167]. В другом исследовании,
проведенном Вайсбродом [по 134], изучалось восприятие на-
правления взгляда во время семинара. Докладчик считал, что
тот, кто на него больше смотрит, лучше его понимает и более
положительно оценивает. Те же, на кого много смотрел сам
докладчиик, считали, что их мнение и оценка особенно важны
для него. В общем и целом можно сказать, что если на нас
смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам
или к тому, что мы говорим и делаем, относятся плохо, а если
слишком много, то это либо род вызова нам, либо к нам дей-
ствительно очень хорошо относятся. Таким образом, не толь-
ко лицевая экспрессия несет информацию о человеке, но и ха-
рактеристики его взгляда.

Однако, хотя лицо, по общему мнению, является главным
источником психологической информации, тем не менее во мно-
гих ситуациях оно гораздо менее информативно, чем нам ка-
жется. Связано это с тем, что лицевая мимика довольно хорошо
контролируется человеком, несмотря на расхожие представле-
ния о том, что, так как «на лице все написано», оно может
выдавать человека, даже когда он этого не хочет. Специаль-
ные исследования показали, что это не совсем верно. Так, в ра-
боте Экмана и Фризена [136] показано, что степень «контро-
лируемости» частей тела как источников информации зави-
сит от трех основных характеристик: 1) «пропускной способ-
ности», т. е. количества различных по значению сигналов, кото-
рые можно посылать в единицу времени; 2) внешней обрат-
ной связи со стороны партнеров и 3) внутренней обратной
связи — через осознание своего экспрессивного поведения. Так
как лицо весьма выразительно, очень хорошо видимо для дру-
гих, а следовательно, вызывает мощную обратную связь, а так-
же выражения лица достаточно хорошо осознаваемы, то лицо
хорошо контролируется. Во всяком случае, во много раз лучше,
чем тело.

При появлении моем все они как бы поприудержались и подправились.
Де-Грие поправил волосы и из сердитого лица сделал улыбающееся, — тою
скверною, официально-учтивою, французскою улыбкою... генерал приосанил-
ся, но как-то машинально» (Ф. М. Достоевский. «Игрок» [35, т. 4, с. 368]).

Итак, при определенных обстоятельствах (например, соблю-
дении правил этикета), когда человек хочет скрыть свои
чувства, лицо становится малоинформативным, а тело — глав-
ным источником информации для партнера. Один из психоло-
гов даже назвал тело местом «утечки информации» о наших
душевных состояниях. В самом деле, доказано, что экспрессия
лица является наиболее информативной при передаче правдивой
информации и наименее информативной при передаче лживой
информации [186]. Одновременно во многих исследованиях
отмечалась различная сравнительная роль тела и лица в пере-
даче эмоциональных состояний. Так, в работе Грэма, Битти,
Аргайла [см. по: 123], где людей в различных эмоциональных
ситуациях снимали на видеомагнитофон, а потом показывали
пленку испытуемым, закрывая различные части изображения,
оказалось, что тело несет больше информации об уровне эмо-
циональной интенсивности, чем лицо, но гораздо более слабый
источник информации о конкретных эмоциях и отношениях
к партнеру.

Поэтому в общении важно знать о том, какую информацию
можно получить, если перенести фокус наблюдения с лица че-
ловека на его тело и его движения, так как жесты, позы,
стиль экспрессивного поведения таят в себе очень много ин-
формации. Это показано многочисленными исследованиями,
проведенными в последние 30 лет. Самым, пожалуй, любопыт-
ным результатом этих длительных исследований оказалось то,
что практически все люди умеют хорошо «читать» позы и жес-
ты, хотя, конечно, далеко не всегда понимают, как они это
делают.

Например, в исследовании
Сарбина и Хардика [см. по:

О	хР	124] испытуемым предъявля-

ТьД	Му лись выполненные тонкими ли-

Г\,	I	гТц	ниями рисунки людей в различ-

П	А	И	ных позах. Во всех экспери-

]]	7	|_\_ ментах была выявлена боль-

шая согласованность в оценках
Тл	л смысла, который по позам «чи-

|	тали» испытуемые. В исследо-

К___г	Г	1	вании Махотка [см. по: 124]

I	1.	испытуемым показывали ри-

17	\\	сунки, изображающие группы

[[	/\,	людей, сидящих в различных

позах. По этим рисункам ис-
пытуемые без особого труда
определяли взаимоотношения
в группе этих людей, причем опять же проявилась большая
схожесть в оценках разных испытуемых. Когда испытуемым
демонстрировали фильм без слов, в котором некий А входил
в контору к В, садился, и начинался разговор, все зрители
без всяких затруднений определяли отношения между А и В
[123]. Иными словами, мы все обладаем неявными знаниями
о психологическом смысле движений тела.

О той информации, которую несет жестикуляция, известно
довольно много. Прежде всего важно количество жестикуля-
ции. Несмотря на то, что нормальное количество жестов раз-
лично у разных народов и в разных культурах (больше на
юге и меньше на севере), тем не менее везде их количество
и интенсивность растут вместе с возрастанием эмоциональной
возбужденности человека, его взволнованности [136]. Возрас-
тает интенсивность жестикуляции и при желании достичь более
полного понимания между партнерами, особенно если оно по-
чему-либо затруднено.

Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных
культурах. Достаточно вспомнить, что кивок головой в неко-
торых странах, в том числе и у нас, означает «да», а в Греции,
Болгарии — «нет» и что «нет» кое-где «говорят», не качая
головой слева направо, а откидывая ее назад. Однако во всех
культурах есть сходные жесты, выполняющие следующие функ-
ции: указательные, подчеркивающие, выделяющие что-то и ил-
люстративные— «я вчера поймал во-о-о-от такую (жест) щу-
ку», и конечно эти жесты всем понятны. Гораздо меньшая
ясность существует в осознании различных поз, хотя уже до-
вольно давно и достаточно прочно установлен тот факт, что
эмоциональное состояние человека, его отношение к партнеру
в ситуации общения, несомненно, связаны с позами.

Показано, что «закрытые» позы (когда человек как-то пы-
тается закрыть переднюю часть тела и занять как можно
меньше места в пространстве; «наполеоновская» поза стоя: руки,
скрещенные на груди, и сидя: обе руки упираются в подборо-
док, и т. п.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия,
противодействия, критики или даже страха перед партнером.
И действительно, они выражают это содержание. Открытые же
позы (стоя: руки раскрыты ладонями вверх, сидя: руки рас-
кинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия,
согласия, доброжелательности, психологического комфорта.
Есть ясно читаемые позы раздумья (поза роденовского мысли-
теля), позы критической оценки (рука под подбородком, ука-
зательный палец вытянут вдоль виска) [124]. Известно, что
если человек заинтересован в общении, он в положении сидя
будет наклоняться вперед к собеседнику, если же не очень
заинтересован — будет откидываться назад.

«Я часто думаю, — продолжала Анна Павловна после минутного молча-
ния, придвигаясь к князю и ласково улыбаясь ему, как будто выказывая
этим, что политические и светские разговоры кончены и теперь начинается
задушевный, — я часто думаю, как иногда несправедливо распределяется
счастье жизни» (Л. Н. Толстой. «Война и мир» [100, т. 4, с. 11]).

Человек, желающий заявить о себе, «поставить себя», будет
стоять прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми плеча-
ми, иногда упершись руками в бедра; человек же, которому не
нужно подчеркивать свой статус и положение, будет расслаб-
лен, спокоен, находиться в свободной непринужденной
позе [134].

Значение и смысл поз так же, как и остальных элемен-
тов экспрессивного поведения, могут быть поняты любым чело-
веком. Вряд ли нужно специальное обучение чтобы понять, если
человек весь как-то скрючен, зажат, напряжен, то ему, скорее,
плохо, чем хорошо. Если в движениях и позах чувствуется не-
обыкновенная легкость, он раскрепощен, свободен, — вероятно,
у него хорошее настроение. Так же легко, как поза, может быть
понято и значение общего рисунка походки — моментов встава-
ния, усаживания и т. п., т. е. значение стиля передвижения и из-
менения поз.
Походка, например, является одним из важнейших ключей
к пониманию внутреннего состояния человека. Не зря походка
так узнаваема — она строго индивидуальна. Вместе с тем в по-
ходке хорошо видны многие характеристики человека. Поэтому
неудивительно, что походка хорошим врачам служила диагно-
стическим симптомом различных болезней.

Очень интересны в этом отношении эксперименты Магнуссо-
на и Вильде [см. по: 168]. Они присоединяли ко всем крупным
суставам человека маленькие электрические лампочки и потом
снимали его походку в полнейшей темноте так, что видны были
только передвигающиеся огоньки. Оказалась, что даже по такой,
казалось бы, мизерной информации испытуемые вполне уверен-
но и правильно могли определить пол и возраст человека.

По походке наблюдатель довольно легко может распознавать
эмоциональное состояние ее владельца. Так, в исследовании
Монтепэра, Гольдштейна и Клаузена [168] испытуемые с боль-
шой точностью узнавали по походке такие эмоции, как гнев,
злость, страдание, гордость, счастье. Причем оказалось, что са-
мая «тяжелая» походка — при гневе, самая большая длина ша-
га— при гордости. Когда человек испытывает страдание, он
почти не размахивает руками, они «висят», а если он счастлив —
он «летит», у него более частые и легкие шаги.

«Тихон еще утром отсоветовал архитектору входить к князю с докла-
дом. — Слышите, как изволят ходить, — сказал Тихон, обращая внимание
архитектора на звуки шагов князя. — На всю пятку ступают — уж мы зна-
ем...» (Л. Н. Толстой. «Война и мир» [100, т. 4, с. 291]).

Можно было бы рассказать еще о многих других исследова-
ниях, посвященных выявлению тех или иных связей между со-
стояниями и переживаниями человека и тем, как они выража-
ются внешне. Но нам кажется, что главные выводы мы можем
сделать. Самое интересное заключается, на наш взгляд, в том,
что результаты подобных исследований, будучи новыми для на-
уки, оказываются отнюдь не новыми для многих людей. Боль-
шинство экспериментов свидетельствует о том, что информация,
заключенная в тех или иных внешних проявлениях человека,
может быть воспринята и вполне адекватно понята практически
всеми людьми без всякой предварительной подготовки. Другое
дело, что мы не знаем, а точнее, не осознаем, чем владеем. Спе-
циальные исследования помогают нам осознать какие-то законо-
мерности, но и только. Сами закономерности, как выясняется,
были нам уже знакомы интуитивно, подсознательно. Конечно,
эти знания очень важны, так как позволяют осознанно наблю-
дать за партнером. Но главное не в этом. Вопрос в другом: ес-
ли все мы про эти закономерности знаем, то почему тогда дале-
ко не все и далеко не всегда их применяем? В чем состоят те са-
мые способности восприятия и понимания другого человека,
о которых говорилось в начале главы и которые столь ярко про-
являются у некоторых людей?
Эмпатия как механизм восприятия. Для того чтобы умения
понимать человека, лежащие у многих под спудом, начали про-
являться в общении, необходимы не только и не столько знания
и опыт, сколько нечто другое — особое отношение к партнеру,
особая направленность на него. Проще говоря, как бы опытны
и умудрены жизнью и знаниями мы ни были, для того чтобы по-
нять человека, нужно этого хотеть. Хотеть понять, о чем он ду-
мает, отчего переживает, его точку зрения и образ мыслей.

Каждый может вспомнить ситуации, когда восприятие и по-
нимание в общении были ясными, легкими, наполненными. Это
отношения с любимыми, с близкими друзьями, вряд ли здесь
возникает необходимость в специальных знаниях для правиль-
ного восприятия и понимания партнера — все происходит само
собой, без труда и раздумий. Оно и понятно, ведь в таких ситу-
ациях нам очень хотелось понять другого, не обидеть его, не
сделать что-то не так и т. д. Это видно даже внешне — влюблен-
ные постоянно заглядывают в глаза друг другу, как бы сверяя
свое представление и реальность, друзья очень внимательны
к малейшим проявлениям в изменении состояния партнера и
т. п. Иными словами, к такому общению каждый человек под-
ходит во всеоружии средств и способов восприятия и понимания
другого человека.

Механизмом этого типа восприятия и понимания другого яв-
ляется эмпатия. Эмпатия основана на умении (которое опреде-
ляется стремлением) поставить себя на место другого, взглянуть
на все его глазами, прочувствовать его состояние и позицию
и учесть их в своем поведении [4]. Эмпатия — это способ по-
нимания без осмысления, когда эмоциональное вчувствование
в позицию другого сразу же приводит к соответствующим собст-
венным действиям.

Эмпатией, если можно так выразиться, мы все владеем с дет-
ства. Однако с возрастом этот механизм все реже и реже вклю-
чается в восприятие. Нам некогда, да и не хочется понимать
каждого, с кем мы общаемся, — у нас масса своих проблем. Нет
желания понимать позицию другого человека — главное донести
свою. И вообще нет уже той направленности на понимание, ко-
торая была КОгда-то. Поэтому постепенно мы теряем свою уни-
кальную чувствительность к другому человеку, теряем вместе
с ней способность понимать его и заменяем отсутствующее по-
нимание эрзац-пониманием — все теми же стереотипами. Дей-
ствительно, если в ситуации первого впечатления стереотипиза-
ция оправдана необходимостью быстрой ориентировки по глав-
ным (а следовательно, по социальным) направлениям, то в си-
туациях межличностного общения стереотипизация, как мы уже
предупреждали, может приводить только к ошибочному понима-
нию, создавая лишь видимость понимания.

Стереотипизация и эмпатия — совершенно разные механиз-
мы социальной перцепции. Первый свойствен межгрупповому
общению (частным случаем которого является формирование
первого впечатления), второй включается в межличностное об-
щение, т. е. в такое общение, где возможно (правда, в крайних
случаях) пренебречь социальными характеристиками людей и
на первый план выдвинуть их психологические свойства [27].
Как в межгрупповом общении непригодно понимание, основан-
ное на психологических отношениях, так и в межличностном об-
щении стереотипы либо блокируют понимание, либо переводят
это общение на межгрупповой уровень, что также к психологи-
ческому пониманию не ведет.

Понимание партнера достигается в эмпатии, которая пред-
полагает большую чувствительность, сензитивность к состояни-
ям партнера. Существуют специальные методы обучения, в ко-
торых ставится задача повысить чувствительность людей к пе-
реживаниям друг друга. Это различные формы психологическо-
го тренинга общения — тренинг сензитивности. В некоторых ви-
дах тренинга происходит осознание внешних признаков внут-
ренних состояний человека, и они берутся на вооружение для
наблюдения за партнером. Это, конечно, повышает умелость об-
щения. Однако ни в коем случае не стоит забывать, что эмпа-
тия — не только и не столько техника, сколько определенная
позиция по отношению к партнеру—заинтересованная, довери-
тельная, открытая. В отсутствии этой позиции всякий техниче-
ский прием будет малоэффективен, присутствие же доверия «ав-
томатически» предполагает лучшее понимание. Поэтому в тех
случаях, когда мы хотим лучше понять партнера, «почувство-
вать» его, важно уметь настроить себя на соответствующий
лад — доверия, терпимости, открытости. И здесь иногда помогает
прием, который можно назвать подстройкой и который часто
интуитивно применяют многие люди, пытаясь понять состояние
другого человека. Заключается он в том, что нужно попробо-
вать максимально близко подстроиться к партнеру через подра-
жание его внешнему поведению — занять подобную ему позу,
перенять свойственный ему в данный момент темп речи и т. п.,
т. е. повести себя так, как если бы вы заразились его состоянием
со всеми вытекающими отсюда последствиями. Если вам удаст-
ся это сделать, то вы наверняка почувствуете, что происходит
с ним, откроетесь для его переживаний, и понимание будет до-
стигнуто.
О ЧЕМ ГОВОРЯТ ПОСТУПКИ?

Человек есть не что иное, как ряд
его поступков.

Г. Гегель

Что проистекает от причин, а что
от случая?

Г. К. Лихтенберг

Причины и следствия. До сих пор наше рассмотрение про-
цесса социальной перцепции ограничивалось вопросами, как мы
видим и понимаем других людей. Однако совершенно очевидно,
что необходимо еще ответить на вопрос, как мы понимаем их
действия. И не только потому, что через свои поступки человек
лучше виден, как говорил Г. Гете, «поведение — это зеркало,
в котором каждый показывает свой лик» [24, с. 124], но и пото-
му, что только адекватное понимание именно действий человека
может в конечном счете привести к успеху взаимодействия с ним.

Вы приходите на работу, и ваш начальник встречает вас це-
лым ворохом комплиментов. С чего бы это? Вы действительно
так хорошо выглядите сегодня, или ему от вас что-то нужно?
А может, у него просто хорошее настроение? Вы рассказываете
о своих проблемах другу, а он вдруг посредине разговора изви-
няется и просит отложить разговор на завтра. В чем дело? У не-
го какое-то срочное свидание именно сейчас, или вы ему просто
надоели со своими проблемами?

Согласитесь, что таких «проблем» ежедневно возникает мно-
жество и главное, что мы заинтересованы в их правильном ре-
шении — от этого зависит наше понимание других людей, наше
собственное дальнейшее поведение и судьба наших отношений
с другими. Если комплименты в свой адрес можно объяснить
новым красивым платьем, то это одно, а если они лишь подсту-
пы к тому, чтобы послать вас в длительную командировку, то
совсем-совсем другое. Если друг прервал разговор, скорее всего,
потому что у него срочное дело, то можно будет потом вернуть-
ся к разговору, а если ему надоело вас слушать, наверное, не
стоит продолжать пытаться рассказать ему о своих сложностях.

В любом случае понимание действий другого очень важно
для успешного общения с ним. И в любом взаимодействии мы
каким-то образом, даже не задаваясь специальными вопросами,
получаем представление о том, «почему» и «зачем» человек сде-
лал то-то и то-то. Конечно, иногда это требует специальных раз-
мышлений, но чаще всего уже при восприятии поступков чело-
века мы одновременно «воспринимаем» и причины этих по-
ступков.
Как будто бы сразу в действии человека записана и его при-
чина. «Он сделал это потому, что...», «она не пришла из-за того,
что...», «он поступил так, чтобы...». Каким образом мы видим
истоки действий других — его мотивы, намерения, цели и т. п.,
какие механизмы в социальном восприятии позволяют нам ви-
деть причинно-следственные связи в поведении других людей?

Вообще говоря, и восприятие на основе стереотипа, и эмпа-
тическое понимание дают нам возможность строить предположе-
ния о причинах и следствиях поступков. Стереотипизация и эм-
патия дают нам возможность наделить человека теми или ины-
ми чертами, качествами или состояниями и на этой основе пы-
таться прогнозировать его поведение. Например, бабушка по-
стоянно сидит с внуком потому, что ей это очень нравится и у
нее нет другой радости — она же бабушка. Любой профессио-
нальный бухгалтер всегда вовремя будет платить за кварти-
ру— он же бухгалтер. Жена постоянно по вечерам сканда-
лит— это естественно, она так устает на работе. Она всегда
в плохом настроении и в выходные дни — это также понятно:
она устает от детей, а в отпуске она очень устает от солнца
(дождя, ветра, ничегонеделанья).

Так довольно часто объясняются разные действия людей, од-
нако далеко не всегда эти объяснения можно признать верными.
Чаще всего они приводят к ошибкам — оказывается, что бабуш-
ка сидит с внуком через силу, а, кроме того, она хочет выйти
замуж, и внук мешает ее личному счастью; бухгалтер только на
работе строг и пунктуален, а дома всем заправляет жена, у ко-
торой никогда нет денег. Наконец, выясняется, что жена всегда
всем недовольна дома потому, что полюбила другого. Когда же
она создала семью с этим любимым и вы приходите в гости
к своим детям в ее новый дом, вы вдруг видите, что она не ус-
талая и поэтому ласкова и ровна со всеми, даже с вами. Полу-
чается, что верное понимание причинно-следственных отношений
трудно достигается на основе стереотипа и эмпатии.

Особенно явно видна недостаточность этих путей восприятия,
а иногда и неуместность их, когда наша оценка, наш вывод из
«социальной перцепции» имеет выраженную «материальную»
форму, т. е. тогда, когда наши оценки сами по себе каким-то
образом фиксируются, закрепляются и обязательно оказывают
влияние на дальнейшие события. Типичный пример таких ситу-
аций — «прямое» оценивание: в школе, когда ученику выставля-
ют оценку за приготовленный урок; в ситуациях экспертного
анализа, например, в деятельности различных жюри и комис-
сий, когда выставляется «оценка» каким-нибудь художествен-
ным произведениям или техническим проектам; в суде, где вы-
носится приговор, который обязательно связан с той или иной
«оценкой» обвиняемого и его действий. Во всех этих и подоб-
ных им ситуациях результат восприятия «оцениваемого» чело-
века имеет для этого человека или длй его работы огромное
значение, часто определяющее. Конечно, большинству из нас
хочется, чтобы оценки были справедливы и уж, во всяком слу-
чае, не ошибочны.

Интересно в этом плане посмотреть, как может происходить
подобное оценивание, например, в суде и как будут проявляться
его результаты в выводах суда. В социальной психологии из-
вестно много экспериментальных исследований, проведенных
в имитированных судах, когда испытуемые, выступая в роли су-
дей, получают для рассмотрения описание «преступлений»
и должны вынести приговор «преступнику».

В одном из первых таких экспериментов, проведенном Лэнди
и Арансоном [162], испытуемые рассматривали случай непред-
намеренного убийства, когда пьяный водитель поехал на крас-
ный свет и сбил пешехода, который в результате умер. В этом
исследовании вместе с описанием происшествия давалась и крат-
кая характеристика обвиняемого, которая была разная для раз-
ных испытуемых. В одном случае сообщалось, что этот води-
тель— очень положительный, приятный человек, хороший стра-
ховой агент. Другие «судьи» полагали, что обвиняемый — двор-
ник, разведенный, с криминальной биографией. В третьем случае
просто говорилось, что он работает неподалеку. Оказалось, что
в первом и третьем случаях совершившему трагический наезд
водителю (страховому агенту или работавшему недалеко) при-
суждалось меньшее наказание, чем во втором — дворнику. Ины-
ми словами, как и ожидалось исследователями, приговор выно-
сился в зависимости от привлекательности статуса «подсудимо-
го»: чем выше статус, тем мягче приговор. По всей видимости,
приписывание качеств «разного достоинства» в результате ошиб-
ки привело в данном случае к разной оценке степени виновности
человека.

В другом исследовании [152] проверялось влияние физиче-
ской привлекательности «обвиняемого» на приговор «судей».
В эксперименте испытуемым (судьям) вместе с описанием совер-
шенного проступка предъявлялись фотографии «преступников»,
которые были заранее оценены как привлекательные или непри-
влекательные. Как и можно было ожидать, физически привле-
кательные преступники получали более мягкое наказание, чем
непривлекательные. Понятно, что здесь мы имеем дело с по-
следствиями «ошибки внешних данных».

И наконец, еще в одном исследовании проявилось влияние
предполагаемого сходства во взглядах между «судьей» и «пре-
ступником» на вынесение оценки виновности преступника. В
эксперименте Гриффита и Джексона [143] вместе с описанием
преступления испытуемым сообщали высказывания (в целом
консервативные) «преступника» о боге, о родине, о половых
проблемах. Оказалось, что те испытуемые, которые придержи-
вались таких же консервативных взглядов (мнения «судей» бы-
ли измерены предварительно), были значительно более снисхо-
дительны при вынесении приговора, чем те, которые имели дру-
гие взгляды.

Таким образом, все три «ошибки» социальной перцепции,
обсужденные ранее, — налицо. В результате определенным об-
разом направленного (направление задается оценкой «критери-
ев» превосходства, внешних данных и отношения) приписывания
качеств производится та или иная оценка виновности человека
и вынесение приговора. Вроде бы это все закономерно, но хо-
чется спросить: как же так? Неужели от того, насколько краси-
вая у меня прическа или кофточка, должна зависеть моя судь-
ба? Ведь все должно быть по-справедливости, перед законом
все равны. По крайней мере, все это странно и неприятно со-
знавать, что, в общем «не относящееся к делу» сходство во
взглядах судьи и преступника может существенно изменить при-
говор. Вот если бы я участвовал в этом эксперименте, хочется
думать каждому, я бы обращал внимание не на эти характери-
стики, а на другое — скорее всего, попытался бы выяснить, не
«какой» человек передо мной, а «почему» он так поступил и «за-
чем». Ведь важно не что он думает о каких-то в данный момент
отвлеченных предметах, а был ли его поступок намеренным или
нет, хотел он этого или не хотел, знал ли он вообще о возмож-
ных последствиях своего поступка и т. п.

Становится ясно, что социальная перцепция не ограничива-
ется приписыванием качеств, черт и состояний (выяснением,
«какой» человек), она обязательно должна включать и понима-
ние причин поведения (ответы на вопросы «почему?», «отчего?»,
«зачем?» и т. д.). Для каждого из нас понимание истоков дей-
ствий другого человека чрезвычайно важно и актуально. Пожа-
луй, лучше всего видна значимость и важность такого понима-
ния в тех случаях, когда мы пытаемся понять «планы, намере-
ния, желания» неодушевленных предметов, т. е., тогда, когда
понимание применяется «не по адресу». Наверное, каждый
человек может вспомнить примеры из своего опыта, когда
он переживал разнообразные «намерения» неживых пред-
метов.

«Меня не любят вещи. Мебель норовит подставить мне ножку. Какой-то
лакированный угол однажды буквально укусил меня. С одеялом у меня всег-
да сложные взаимоотношения. Суп, поданный мне, никогда не остывает. Если
какая-нибудь дрянь — монета или запонка — падает со стола, то обычно За-
катывается она под трудно отодвигаемую мебель. Я ползаю по полу и, под-
нимая голову, вижу, как буфет смеется» (Ю. К. Олеша. «Зависть» [76, с. 42]).

То же самое проявилось и в специальных экспериментах. Так,
в одном исследовании испытуемым показали специальный
мультфильм, в котором несколько геометрических фигур —
круг, треугольник, прямоугольник — совершали сложные дви-
жения относительно друг друга. Испытуемых просили описать
происходящее на экране. Описания были такими, как если бы
описывалось поведение людей — геометрические фигуры «при-
ставали», «задирались», «гонялись» друг за другом и, естествен-
но, имели вполне «человеческие» черты: кто-то был «драчуном»,
«задирой», кто-то трусом и т. д. Таким образом, даже неживые
объекты наделяются намерениями и желаниями, что уж тут го-
ворить о людях.

В процессе социального взаимодействия человек восприни-
мает другого вместе с его действиями и «через» действия. От
адекватности понимания действий и их причин во многом зави-
сит построение взаимодействия с другим человеком и в конеч-
ном счете успешность совместной деятельности. Естественно, что
пути и механизмы такого понимания не могли не заинтересо-
вать психологов — существует довольно обширное направление
в социальной психологии: исследования процессов и результатов
каузальной атрибуции (приписывания причин) поведения. Рас-
сматривая результаты изучения каузальной атрибуции, мы сна-
чала познакомимся с теоретическими моделями приписывания
причин (как может и должен человек искать причины действий
других?), а потом постараемся увидеть, как на практике че-
ловек объясняет поведение других.

Теоретические модели каузальной атрибуции. Возникновение
интереса к процессам каузальной атрибуции обычно связывают
с работами выдающегося американского психолога Ф. Хайдера
[148]. Размышляя о том, как происходит «наивный анализ по-
ведения» у любого обычного человека, Хайдер указал на реша-
ющую роль приписывания другому намерения совершить посту-
пок при установлении степени ответственности за него. Он счи-
тал, что «наивное» понимание исходит из двух предположений:
люди ответственны за свои намерения и усилия, но в меньшей
степени за свои способности, и чем больше факторы окружаю-
щей среды влияют на действие, тем меньшую ответственность
несет за него человек.

В этих положениях Хайдер отметил два пункта, вокруг кото-
рых впоследствии развивалась теория атрибуции: это, во-первых,
различение намеренных и ненамеренных действий, а во-вторых,
различение личностных и средовых атрибуций, или вопрос о ло-
кализации причины.

Вопрос о намеренности действия включает в себя вопрос о
собственно намерении и вопрос об осознаваемых или предвиди-
мых результатах. Действительно, в любой ситуации очень важ-
но понимать, поступает ли человек намеренно или случайно,
предполагает ли он возможность появления тех или иных ре-
зультатов, или они являются для него полнейшей неожиданно-
стью. Это можно заметить во многих привычных разговорных
формулах. Когда человек говорит: «Я вижу, что я вас расстро-
ил, но поверьте, я совсем не хотел этого», — он объясняет что
его поступок был не намеренным. Когда же он говорит: «Я знаю,
что говорю вам неприятные вещи, но я совсем не хочу вас оби-
деть и надеюсь, что вы меня так не поймете», — он сообщает,
что результат его слов — обида собеседника — им предполагает-
ся как возможный, но намерения такого нет.

Что касается различения личностных и средовых атрибуций,
т. е. приписывания причин действия либо человеку, являюще-
муся «автором» действия, либо внешним по отношению к нему
факторам, то этот вопрос так же действителен и актуален при
понимании поведения человека. Одно дело сказать, что «он по-
ступил так, как считал нужным», и совсем другое, что «его
к этому вынудили обстоятельства», — каждый человек сразу чув-
ствует, что за этими высказываниями должны следовать разные
предположения о дальнейшем поведении этого человека в по-
добных ситуациях. По сути дела, различение внутренних и внеш-
них причин так или иначе постоянно проявляется при объясне-
нии своих и чужих поступков.

При построении своей модели процесса атрибуции Хайдер
попытался учесть оба этих важных вопроса. Основоположника
теории атрибуции больше всего волновало, как определяется
степень ответственности за поведение. Он предложил модель
«наивного анализа поведения», проведя который человек может
решить вопрос о степени личной ответственности за то или
иное поведение.

Факторы, определяющие действие

				
Эффективные возможности	намерения |				
			—старание |	
личности	усилия	|				
			1 действие [	
				, способности 1—  —			
				
			умение |	

		
Эффективные | трудность 1			
		
окружения		
1	1 случай	|			

Схема анализа действия по Хайдеру [см. по: 108].
В основе его модели каузальной атрибуции лежат следу-
ющие предположения. В любой ситуации в поведении чело-
века наблюдатель может выделить две основные компоненты,
определяющие действие, — это старание и умение. Старание
определяется как произведение намерений совершить дейст-
вие и усилий, приложенных для осуществления этих намерений.
Умение же определяется как разность между способностями
человека по отношению к данному действию и «объективной»
трудностью, которую надо преодолеть для его совершения, при-
чем на преодоление трудностей может еще повлиять какая-либо
случайность. Так как намерения, усилия и способности «при-
надлежат» действующему человеку, а трудность и случай опре-

деляются внешней ситуацией, то «наивный наблюдатель», при-
писав основное значение кому-либо из этих параметров, сможет
сделать вывод о том, почему человек совершил действие, — по-
тому, что «он сам такой» (приписать ответственность действу-
ющему), или потому, что «так сложились обстоятельства» (при-
чина действия связана с внешней средой). Таким образом,
в соответствиии с представлениями Хайдера, наблюдатель, вла-
дея информацией только о содержании действия, может объяс-
нить поступок либо личностными особенностями, либо причи-
нами, локализованными в силах окружения.

Представим себе традиционный сбор школьного класса, по-
священный 20-летию окончания школы. Мы приходим туда
и узнаем, что кто-то добился очень больших успехов в жизни,
работе, кто-то наоборот, ничего не добился. Можно предполо-
жить, что в этой ситуации мы будем не только ее констати-
ровать, но и пытаться объяснить уровень достижений наших
соучеников. Причем наш анализ во многом сходен с анализом
по схеме Хайдера. Какой информацией о каждом мы распола-
гаем? Мы не виделись 20 лет, однако у нас сохранились вос-
поминания, представления о «личностных ресурсах» каждого —
его способностях. Кроме того, мы примерно представляем себе
«силы окружения» — мы живем в одном мире, мы «знаем»
(или нам кажется, что знаем) «трудность задачи» достижения
успеха, привходящие факторы и т. д.

И вот про кого-то мы думаем: «Как ему повезло (а может,
теща помогла?), он добился многого без всяких шансов на ус-
пех». Здесь явно проскальзывает следующая мысль. Добиться
успеха трудно, ресурсы этого человека, на наш взгляд, мини-
мальны, следовательно, его успех — не его заслуга, за это от-
вечает случай (повезло) или чья-то помощь (теща) и т. д.
Иными словами, здесь мы делаем заключение о внешних при-*
чинах достигнутого результата (неличностной каузальности).
При этом мы неосознанно присваиваем значительно больший
вес факторам окружения (во главе с тещей) одноклассника по
отношению к его личным усилиям и возможностям.

Про кого-то мы думаем совершенно иначе: «Сам виноват,
при таких возможностях — и ничего. А ведь от него так много
ждали. Скорее всего, лень сгубила». Здесь видно другое: наши
представления о «личностных ресурсах» предполагали, что спо-
собности у человека большие, явно сильнее «сил окружения»,
но успеха нет. Значит, усилий не прилагал, заключаем о внут-
ренних причинах плачевного итога (личностная каузальность)
с акцентом на неприложение усилий (лень) и заодно произ-
водим приписывание ответственности («сам виноват»), У кого-
то третьего, когда нельзя заподозрить ленность, в случае неус-
пеха будем думать об ударах судьбы, опять обращая внимание
на силы окружения, и т. д. и т. п.

По всей видимости, человек действительно может использовать
все те переменные, которые Хайдер включил в свою модель.
Однако даже на простом примере видно, что она не позволяет
учесть и объяснить всю совокупность факторов. Во-первых, ос-
тается непонятным, по каким критериям отбирается и исполь-
зуется информация о личности и об окружении, почему наше
внимание концентрируется то на одном, то на другом. Во-вто-
рых, решая с помощью этой модели вопрос о локализации
причины результата действия в личности или в окружении, че-
ловек не может получить каких-либо критериев, помогающих
выбрать, что конкретно в личности (способности, характер, лич-
ностные черты) или в окружении повлияло на результат. Мы
не можем указать конкретной причины, а можем лишь грубо
оконтурить, обозначить область, «где она лежит».

Тем не менее в реальном общении мы не останавливаемся
обычно на этом этапе, а идем дальше: нам важны именно
конкретные причины, определяющие действия людей. Опреде-
лить их попытались Джоунс и Дэвис в своей модели каузальной
атрибуции — модели соответственного вывода «от действий
к диспозициям». Результатом рассмотрения причин и следст-
вий по этой схеме была уже не просто локализация причины
в личности или в ситуации, а выделение какой-то вполне опре-
деленной личностной черты, или диспозиции, или предпочте-
ния, которые и лежали в основании действия.

Основное предположение авторов состоит в том, что для
атрибуции намерений действие может быть информативно в той
степени, а которой оно рассматривается в контексте выбора
и отражает выбор одной из многих альтернатив [153]. Действи-
тельно, когда мы знаем, что человек поступал единственным
возможным способом, мы вряд ли сможем что-либо сказать
о его личностных пристрастиях — мы не знаем, как еще он мог
бы себя вести, если бы... если бы у него была такая возмож-
ность. В то же время, если у человека был выбор из нескольких
вариантов и он остановился на одном из них, то в таком случае
можно пытаться понять основания выбора, которые и будут при-
чиной поступка.

При таком понимании проблемы, вывод от действия к дис-
позиции может быть получен путем оперирования следующей
информацией: 1) о количестве необщих (уникальных) эффектов
действия; 2) о социальной желательности этих эффектов. Роль
количества необщих эффектов действия для понимания при-
чин поведения легче всего продемонстрировать на примере.

Предположим, что некий молодой инженер Сидоров выби-
рает себе место работы. У него есть три варианта — заводы
А, Б и В. Сначала перечислим возможные эффекты выбора
работы: 1) большая зарплата; 2) перспективы быстрого роста;
3) работа с друзьями по институту; 4) предоставление жилья;
5) интересная работа, дающая интеллектуальное удовлетворе-
ние. На заводе А у него будет большой оклад (1), возмож-
ность быстрого роста (2); на заводе Б — зарплата (1), друзья
(3) и жилье (4); на заводе В — друзья (3) и интересная работа
(5). Чтобы сделать вывод о причинах выбора того или иного
места работы, необходимо исключить йеобщие эффекты:

Выбор завода	А	Б	В

Эффекты выбора	1 2	1 3 4	3	5

Общие эффекты	1	13	3

Необщие эффекты	2	4	5

(Карьера) (Жилье) (Интересная
работа)

Теперь можно понять, что если Сидоров выбирает завод А,
то он в основном заинтересован в карьере (2), а жилье (4)
и интересная работа (5) для него неактуальны. Если он выби-
рает завод Б, то он в основном хочет получить жилье (4),
а карьера (2) и интересная работа (5) неважны, а если он
выбирает завод В, то главное для него интересная работа (5),
зарплата (1) совсем не важн$, а карьера (2) и жилье (4)
неактуальны. В результате в первом случае мы делаем вывод,
что Сидоров — карьерист, во втором, что он остро нуждается
в жилье, и в третьем, что он творческая личность. Но если бы
все три завода предоставляли одинаковые условия, то, зная
о выборе Сидорова, мы ничего не смогли бы сказать о его-
причинах.

Таким образом, анализ необщих эффектов действия как
будто бы приводит к выяснению его причин. Однако, по пред-
ставлению Джоунса и Дэвиса, необходим еще один шаг — вы-
яснение степени социальной желательности юго действия, ко-
торое совершено. Действительно, если поступок высоко жела-
телен с точки зрения какой-либо группы, то в таком случае его
причиной может быть не какая-то особенность личности, а ха-
рактеристики объекта.

Предположим, что в битком набитом вагоне метро трое раз-
ных людей в сложнейших условиях читают один и тот же скуч-
ный и малохудожественный роман. Один из них — литератур-
ный критик, второй — школьник, третий — инженер. Кому из
них можно с уверенностью приписать любовь к плохим рома-
нам? Первый, скорее всего, читает в силу профессиональной не-
обходимости (высокая социальная желательность), и, следо-
вательно, ничего нельзя сказать о его отношении к данному
роману и автору. Инженер может быть признанным в своем
отделе знатоком литературы и читает также в силу социальной
ценности этого романа как нового, о котором еще можно рас-
сказать и на котором подтвердить свой авторитет. А вот что
касается школьника, то поскольку мы не подозреваем, каким
образом чтение этого романа может быть для него социально
желательным, то здесь можно предположить, что он как раз
любитель такого рода литературы.

Следовательно, втоцьш важным фактором, управляющим
приписыванием причины совершаемого человеком действия, явля-
ется степень его социалыгей желательности. О значимости этого
фактора свидетельствуют многочисленные наблюдения, показы-
вающие, что для оценки готовности человека действовать опре-
деленным образом значительную роль играет такое его пове-
дение, которое не может быть оправдано («списано») за счет
социальной желательности. Например, если испытуемые слуша-
ли некоторое сообщение или доклад через дверь (ситуация под-
слушивания), то высказанное докладчиком мнение они в боль-
шей степени приписывали его собственной позиции, чем в слу-
чае, когда тот же доклад они слушали как участники публич-
ного выступления. В последнем случае они допускали, что
позиции, высказываемые докладчиком, могли быть вызваны
желанием понравиться аудитории — социальной желательностью
[166]. Влияние фактора социальной желательности проявляется
во многих исследованиях, вскрывших большую информативную
ценность поведения «выходящего из роли», по сравнению с по-
ведением, удовлетворяющим требованиям определенной социаль-
ной роли.

Так, в одном из экспериментов [163] испытуемым предла-
гали описание некоего учителя, которое в одном случае не вы-
ходило за рамки обычного ролевого поведения (учитель разве-
шивал по стенам наглядные пособия, готовился к уроку), а в
другом случае несколько отклонялось от обычных ожиданий
(учитель организовывал кружок современной музыки, пробо-
вал новые формы обучения). В обеих ситуациях испытуемых
просили оценить учителя по группе параметров. Оказалось,
что во втором случае (поведение, не соответствующее привыч-
ному представлению о роли) оценки были более полярными,
чем в первом (типичное ролевое поведение). Иначе говоря, если
человек ведет себя так, как «нужно» (т. е. социально привыч-
ным и желательным способом), то это малоинформативно, и его
трудно как-то оценить, поэтому ему и ставят «средние»,, «ника-
кие» оценки, если же он ведет себя не так, как предполагалось,
то это несет значимую информацию о нем, и оценки сдвига-
ются к краю, поскольку теперь о нем можно хоть что-то сказать.
В этом смысле, чем меньше социальная желательность дейст-
вия, тем увереннее приписываются причины поведения — те дис-
позиции, которые за него «ответственны».

Многочисленные исследования показали, что модель «соот-
ветственного вывода» в целом не противоречит реальности, т. е.
люди в своей повседневной жизни действительно руководству-
ются подобными правилами при объяснении себе поступков
и действий других. Существуют и прямые экспериментальные
подтверждения ценности основных положений модели. Так,
в работе Ньютсона была подтверждена зависимость вывода от
количества уникальных эффектов. В его исследовании показа-
но, что уменьшение числа необщих, уникальных эффектов от
некоторых действий приводит к более точным, уверенным и экст-
ремальным (полярным) выводам при толковании причин этих
действий. Обнаружено даже, что приписывание причины пове-
дения по одному эффекту — линейная функция от уникальности
эффекта [169].

Анализируя модель Джоунса и Дэвиса, можно заметить ее
определенную ограниченность. В соответствии с ней конечный
вывод связан с конкретной диспозицией, лежащей «за» поведе-
нием. Это приводит к тому, что если действие не может быть
объяснено личностными причинами, то объяснение действия
с точки зрения ситуации остается за рамками модели, и нет
способов найти причины поведения.

Например, если некто на наших глазах перебегает дорогу
в запрещенном месте, подвергаясь опасности быть сбитым ма-
шиной, то, используя модель соответственного вывода, ничего
нельзя сказать о том, каково конкретное побуждение, которое
ответственно за это поведение. Этим малосодержательным ут-
верждением и будет исчерпан наш вывод, так как модель не
дает возможности обнаружить причины — понять, почему он
так делает: потому лц, что спешит, потому ли, что на него
из окна смотрит любимая девушка и он демонстрирует ей свою
храбрость, потому ли, что, задумавшись, начал переходить не
там, где надо, и теперь нет хода назад.

Еще одним ограничением модели является то, что она
предназначена для построения вывода на основании учета све-
дений только об одном поступке человека, т. е. не позволяет
использовать весьма ценную информацию о том, как этот же
человек себя ведет в других ситуациях. Ведь согласитесь, одно
дело, если он перебегает в неположенном месте улицу всегда,
а другое, если он это делает в первый раз в жизни.

Модель каузальной атрибуции, позволяющую найти причину
и в личности и в окружении и при этом учитывающую инфор-
мацию не об одном, а о многих действиях человека, предложил
Келли [158]. В его модели информация о поступке оценивается
по трем аспектам — согласованности, стабильности и различию.

Согласованность — степень уникальности действия с точки
зрения принятых в обществе норм поведения. Низкая согласо-
ванность отражает уникальность данного поведения, а высокая
говорит о том, что данное действие является общим для боль-
шинства людей в данной ситуации. Стабильность поведения
подчеркивает степень изменчивости во времени реакций дан-
ного человека в подобных ситуациях. Высокая стабильность
приписывается тогда, когда человек в большинстве случаев
ведет себя также, низкая свидетельствует о том, что данное
действие уникально для человека в подобных обстоятельствах
во времени (только сегодня!). Различие определяет степень
уникальности данного действия по отношению к данному объек-
ту. Низкое различие предполагает, что человек ведет себя
также и в других подобных ситуациях. Высокое различие пред-
полагает уникальность сочетания реакции и ситуации.

Схема Келли «работает» следующим образом. Различные
сочетания высоких или низких значений факторов определяет
отнесение причины поступка либо к личностным особенностям
(личностная атрибуция), либо к особенностям объекта (стиму-
льная атрибуция), либо к особенностям ситуации (обстоятель-
ственная атрибуция).

Вернемся к нашему недисциплинированному пешеходу и про-
ведем атрибуцию по модели Келли. С ее помощью можно более
или менее точно «локализовать» причину либо в личностных
особенностях человека, либо в особенностях ситуации, либо
объекта. Так, если мы знаем, что в основном на этой улице
люди выполняют правила дорожного движения и обычно не
перебегают дорогу в неположенном месте, а идут по переходу
(низкая согласованность), если этот конкретный человек всегда
перебегает здесь улицу (высокая стабильность) и при этом
вообще часто нарушает правила движения не только здесь,
но и в других местах (низкая степень различия), то мы за-
ключаем, что причина его поведения в нем самом — характе-
рологические особенности «заставляют» его переходить улицу
именно так. Если же, в другом случае, мы знаем, что очень
многие люди нарушают в этом месте правила, т. е. ведут себя
так же, как и наш пешеход (высокая согласованность), если
этот пешеход всегда здесь перебегает дорогу, но при этом
в других местах соблюдает правила дорожного движения (вы-
сокая степень различия) мы можем заключить, что его пове-
дение определяется особенностями стимула, ну, например, здесь
переход расположен крайне неудобно. Если же, наконец,
мы знаем, что здесь правила никто не нарушает (низкая согла-
сованность), что наш пешеход тоже обычно переходит эту улицу
по переходу (низкая стабильность) и что в других местах он
идет тоже по переходу (высокая степень различия), то мы мо-
жем заключить, что его поведение объясняется особенностями
данной ситуации, например, он куда-то сейчас спешит или дей-
ствительно на него смотрит любимая девушка.
Можно заметить, что процесс каузальной атрибуции, по Кел-
ли, представляет собой как бы чисто логический процесс, меха-
нический подсчет вариантов, обработку информации, где, ка-
залось бы, не остается места ни для какой психологии. Так ли
это происходит на самом деле? Специально проведенные ис-
следования показали, что если человеку предоставляется ин-
формация о действии вместе с информацией о всех трех пара-
метрах, его выводы соответствуют тому, как если бы они со-
вершались по ковариационной модели.

В исследовании Мак-Артур [165] испытуемым в письменном
виде давалась информация о действии и всех трех парамет-
рах, работающих в модели Келли, и предлагалось указать при-
чину действия. Например, сообщалась информация: «Том оча-
рован этой картиной»; говорилось о высокой согласованности:
«Почти все, кто видит эту картину, очарованы ею»; указывалось
на высокое различие: «Почти все другие картины не произво-
дят на Тома такого впечатления» и на высокую стабильность
поведения: «Раньше Том почти всегда очаровывался похожими
картинами». Результаты исследования практически полностью
подтвердили модель Келли: приписывание причин в целом со-
ответствовало тем, которые предполагались исходя из нее.
Так, при сочетании высокой согласованности, высокой стабиль-
ности и высокого различия большинство испытуемых приписы-
вало причину стимулу (в нашем примере с Томом это было
нечто, связанное с картиной), а при низкой согласованности,
высокой стабильности и низком различии причина приписыва-
лась личности (в нашем случае — самому Тому).

Таким образом, теории атрибуции как будто бы проясняют,
каким образом мы понимаем причины своего поведения и дру-
гих людей. Интересно проверить, как «работают» эти теории
в уже знакомой нам ситуации суда, когда задачей «судей» явля-
ется вынесение приговора и установление степени ответствен-
ности «преступника». В специальных экспериментах Шоу и его
коллег испытуемым—детям, юристам, полицейским — предла-
гали описания действий, соответствующих уровням ответствен-
ности, по Хайдеру. Оказалось, что и приписывание ответствен-
ности и предлагаемое наказание соответствуют тому, что пред-
полагалось из модели Хайдера [178].

В упомянутом эксперименте оценивалась такая ситуация:
водитель оставил машину без тормозов на горе и ушел. Машина
поехала вниз и произошло происшествие — для одних испыту-
емых машина врезалась в столб, для других она задавила чело-
века. Испытуемым предлагалось оценить степень ответственности
водителя. Оказалось, что чем хуже и ярче последствия, тем боль-
шая ответственность ему приписывается. В данном случае, оче-
видно, оказывают влияние социальная «желательность резуль-
тата» и представление о его предсказуемости, что прямо соот-
ветствует модели соответственного вывода Джоунса и Дэвиса.
Люсьер в подобных экспериментах проверял предсказание,
вытекающее из модели Келли, о том, что «преступнику» с по-
добными преступлениями в прошлом (т. е. с высокой стабиль-
ностью поведения) будет приписываться большая ответствен-
ность за поступки (так как в этом случае должна расти лично-
стная атрибуция) и соответственно ему будут давать большой
«срок». Эксперимент подтвердил эту гипотезу [см. по: 108].

В другой работе исследовалось влияние фактора согласо-
ванности (по Келли) на атрибуцию ответственности. Согласно
модели, если согласованность высока, т. е. когда многие люди
ведут себя так же в похожих ситуациях, то должна возрастать
ситуационная атрибуция и, следовательно, уменьшаться личная
ответственность. В эксперименте предлагалось вынести приго-
вор за совершение кражи либо в одиночку, либо в компании
(групповая кража). Как правило, «одиночкам» приписывали
большую ответственность, чем «коллективистам», но на «срок»
в эксперименте это значимо не влияло. Однако анализ 140
реальных случаев осуждения за кражу показал, что 70 одиночек
получили вместе значительно большее наказание, чем 70 «груп-
повиков» (при этом возраст и дела преступников в выборке
были уравнены) [178]. Таким образом, и здесь теория атрибу-
ции ярко подтверждается.

«Ошибки» атрибуции. Как мы видели, результаты многих
исследований свидетельствуют о том, что в экспериментальных
условиях люди часто оценивают других людей так, как если
бы они производили определение причин их поведения по той
или иной схеме каузальной атрибуции. Однако сомнительно,
чтобы в реальной жизни все именно тдк й происходило. Рас-
смотренные модели предполагают сложный анализ разно-
образной информации о действиях человека. Между тем дале-
ко не всегда в нашем распоряжении есть вся необходимая
информация и время для ее анализа.

Например, кто-то опаздывает на свидание с приятелями.
Один из ожидающих считает, что это связано с плохой работой
транспорта, другой предполагает, что опоздание — результат
легкомыслия того, кто опаздывает, третий начинает сомне-
ваться, не сообщил ли он опаздывающему другое, неверное
время встречи, а четвертый считает, что их специально застав-
ляют ждать. Таким образом, у каждого свои представления
о причине опоздания. Первый видит ее в обстоятельствах, вто-
рой — в особенностях личности опаздывающего, третий видит
причину в себе, а четвертый считает опоздание намеренным
и целенаправленным. Причины приписаны совершенно разным
моментам, причем связано это, вероятно, с тем, что приятели
по-разному проводят атрибуцию. Если бы каузальная атрибу-
ция действительно представляла собой ту строгую логическую
процедуру, какой она предстает в моделях, то, вероятно, ре-
зультаты были бы более близкими. Получается, что, с одной
стороны, вроде бы нет возможности осуществить правильную
атрибуцию, а, с другой стороны, результаты атрибуции причин
поведения «налицо» и не только в экспериментах, но и в ре-
альной жизни. По-видимому, в реальных ситуациях приписы-
вание причин происходит, но как-то «неправильно». Следова-
тельно, важно установить закономерности этой «неправильной»,
но реальной атрибуции.

Исследователи каузальной атрибуции предполагают суще-
ствование двух классов причин, которые приводят к отклоне-
ниям реальной каузальной атрибуции от «идеальных» моделей
[154]. Во-первых, это различия в имеющейся информации и пер-
спективе наблюдения щ во-вторых., это мотивационные разли-
чии.

Информационные различия и различия в восприятии ярче
всего проявляются при анализе различий в приписывании причин
поведения, которое производится «автором» действия и «сторон-
ним наблюдателем». Действительно, атрибуция зависит от точ-
ки зрения на ситуацию. В общем представляется ясным, что
любая ситуация «изнутри» выглядит иначе, чем «снаружи», и,
более того, можно говорить о разных ситуациях для того, кто
действует, и для того, кто наблюдает. Соответственно и при-
писывание причин у действующего и наблюдающего происходит
по-разному.

Джоунс и Нисбет [154] описали атрибуцию воспринимаю-
щего как диспозиционную, а атрибуцию деятеля как ситуаци-
онную. Другими словами, они предположили, что люди склонны
при объяснении своего собственного поведения приписывать
причины преимущественно требованиям ситуации и обстоятель-
ствам, а при объяснении чужого поведения приписывать
причины в основном внутренним условиям — диспозициям.
Грубо говоря, если действует другой, то причина в том, что
«он сам такой», а если действую я, то «таковы обстоятель-
ства».

Информационные различия между наблюдателем и деяте-
лем заключаются в различном владении информацией о дей-
ствии — деятель знает об «истории» действия больше, чем на-
блюдатель, он также «знает» свои желания, мотивы, ожидания
об этом действии, а у наблюдателя этой информации нет. Раз-
личия в восприятии заключаются в том, что действие по-разно-
му видится с точки зрения деятеля и наблюдателя: для на-
блюдателя поведение является «фигурой» на фоне ситуации,
для деятеля же именно условия ситуации являются «фигурой»,
из которой нужно выбрать поведение [154]. В результате наблю-
датель склонен постоянно переоценивать возможности личности,
роль диспозиций в поведении действующего. Эта «неправиль-
ность» получила название «фундаментальной ошибки атрибу-
ции» [175]. Наряду с ней выявлены также другие «ошибки ат-
рибуции», связанные с характером используемой информации.
Это в первую очередь ошибка «иллюзорных корреляций» и ошиб-
ка «ложного согласия».

Ошибка «иллюзорных корреляций» возникает из-за исполь-
зования априорной информации о причинных связях. В соот-
ветствии со своими представлениями человек склонен в ситуа-
ции выделять одни моменты и совершенно не замечать других
и вместо поиска причин просто вынимать из памяти то, что
ближе лежит [170]. Скажем, если что-то болит, то это потому,
что, «наверное, что-то съел». Интересно в этом отношении обра-
тить внимание на то, как объясняют молодые родители плач
своего младенца. Одни склонны «переводить» плач как прось-
бу о еде и кормят ребенка, другие считают, что «ему холод-
но», и утепляют его, третьи уверены, что «у него что-то болит»
и приглашают врача и т. д. и т. п. Поскольку достоверно
установить причину плача в каждом случае очень трудно, то
очевидно, что при атрибуции используются какие-то предвари-
тельные представления о том, почему дети плачут. И если ре-
бенок, например, постоянно переедает, то причина и следствие
начинают меняться местами. У него действительно очень хоро-
ший аппетит или его родители чаще всего именно так истол-
ковывали его плач и приучили его есть много.

Если рассматривать «механизм» ошибки «иллюзорных кор-
реляций» как влияние ожиданий о причинах тех или иных дей-
ствий, то очень важен вопрос о происхождении этих ожиданий.
Действительно, почему одни родители полагают, что ребенок
все время голоден, а другие, что все время болен? Почему одни
люди, почувствовав себя плохо, в первую очередь вспо-
минают, что они ели в прошедшие сутки, а другие, где они
нервничали?

Очевидно, что «иллюзорные корреляции» появляются у че-
ловека в силу разных обстоятельств — прошлого опыта, про-
фессиональных и иных стереотипов, полученного воспитания,
возраста и личностных особенностей и многого другого. И в
каждом случае иллюзии будут свои, а следовательно, и атри-
буция различная.

Особенно важным представляется подчеркнуть такую при-
чину тех или иных ожиданий, рак индивидуальные различия
в стиле атрибуции. Многочисленные исследования показали, что
одни люди склонны больше к личностно-психологическим объ-
яснениямд другие — к ситуационным. Первые — «субъективи-
сты» — чаще объясняют свои и чужие действия намерениями, же-
ланиями и усилиями самого человека, а вторые — «ситуациони-
сты» — чаще объясняют все исходя из обстоятельств [108].
Само же наличие таких «стилей» свидетельствует об обяза-
тельном присутствии систематических и неустранимых «ошибок»
в приписывании причин поведения.

«Ошибка ложного согласия» в атрибуции состоит в том, что
приписывание причин всегда происходит с эгоцентрической по-
зиции — человек отталкивается от своего поведения, причем
переоценивая его обычность и распространенность. Вот пример.
В одном из экспериментов испытуемых просили полчаса похо-
дить по территории университета с рекламным плакатом «Ешьте
у Джо». Те, кто соглашались на это, считали свое поведение
вполне обычным и находили, что отказ в такой просьбе — след-
ствие особенностей личности отказавшегося. Те же, кто отка-
зался выполнить просьбу, считали, что это как раз обычно
и нормально, а вот согласие свидетельствует о каких-то лич-
ностных особенностях [176].

Второй класс причин, вызывающий различия в атрибуции
причин — мотивационная предубежденность, — хорошо иллюст-
рируется в таком эксперименте: испытуемые должны были на-
учить считать двух учеников, якобы находящихся за стеклян-
ной перегородкой с односторонней прозрачностью. Один из уче-
ников не проявлял успехов в учении, другой очень быстро учил-
ся. Испытуемые («учителя») склонны были приписывать не-
удачу ученикам, а удачу—самим себе. В случае же, если испы-
туемым сообщали, что их «педагогическая деятельность» бу-
дет записываться на пленку для последующего анализа, т. е\
они узнавали о последующем гласном обсуждении, то атрибу-
ция менялась — испытуемые были склонны нести ответствен-
ность скорее за неудачу, чем за успех обучения [108].

Получается, что атрибуция каждый раз проводится таким об-
разом, чтобы ее результаты не противоречили представлениям
о себе, чтобы подтверждать самооценку. Если зрителей не пред-
полагалось, то поддерживалось представление о себе как хо-
рошем преподавателе, если же считалось возможным гласное
обсуждение, то испытуемые представляли себя скромными и са-
мокритичными. В этом и проявляется мотивационная предубеж-
денность, или мотивационная ошибка атрибуции.

Представьте себе лектора (докладчика, выступающего), ко-
торый вдруг видит, что какой-то человек встает и, нисколько
не стесняясь, выходит из аудитории. Если лектор молодой, не
уверен в себе, то ему будет казаться, что вышедшему стало
скучно или он что-то неправильно сказал; уверенный в себе
человек решит, что тот, кто вышел, просто невоспитан, не умеет
себя вести и т. д. Просто же опытный человек знает, что чаще
всего выход из аудитории никак не связан с лектором и лек-
цией — человек вышел в связи со своими обстоятельствами.
Однако во всех этих атрибуциях явно «просвечивает» мо-
тивация.

Таким образом, исследования показывают, что существует
множество «ошибок атрибуции», вызванных разными причинами,
в силу которых атрибуция приводит к различным результатам.
И если вспомнить нашу компанию ожидающих друзей, то мож-
но предположить, что их мнения вызваны разными «ошибками».
Один исходит из представления, что чаще всего причина опо-
здания — транспорт (иллюзорная корреляция); другой считает
опоздание совершенно недопустимым для себя и поэтому свя-
зывает его с легкомыслием приятеля (ложное согласие); третий
не уверен в себе, четвертый...

У каждого свои «ошибки», свои атрибуции и свои причины
этих атрибуций, и непонятно, кто же прав, кто виноват, когда
все-таки понимание действий других, каузальная атрибуция
является верной?

Каузальная атрибуция как механизм восприятия. Для более
или менее четкого определения места процессов каузальной ат-
рибуции в социальной перцепции необходимо определить тот
класс ситуаций, в которых происходит приписывание причин
поведения, т. е. ответить на вопрос: «Когда происходит кау-
зальная атрибуция?» [108]. Ведь далеко не всегда нам нужно
ломать голову над причинами действий других, ведь они мо-
гут быть «самоочевидны» в силу стереотипных ожиданий или
привычны и потому не вызывают никаких вопросов.

К сожалению, несмотря на довольно большое количество
работ по этой тематике, ясного ответа на этот вопрос пока нет
[108]. Получается, что практически все, что происходит в вос-
приятии человека человеком, можно рассматривать как атрибу-
цию черт, качеств, оценок или состояний. Однако это не пред-
ставляется правомерным, поскольку хотя и грубо, но все-таки
можно определить ситуации, в которых приписывание причин
действиям другого и своим выглядит более органично, чем во
всех остальных.

Целый ряд исследований показывает, что необходимость
в каузальной атрибуции в социальной перцепции имеет место
в тех ситуациях, в которых возникают неожиданные преграды,
трудности на пути социального взаимодействия или совместной
деятельности [122]. Это могут быть очень разные ситуации —
трения в семейной жизни, вызванные разным пониманием ка-
ких-то проблем, обнаружение рассогласования между ожидае-
мым и реальным поведением человека при необходимости ре-
шать вопрос о линии поведения в неопределенных отношениях
с другими, в ситуациях конфликтов (столкновений интересов
людей). Похоже, что к поиску причин своего и чужого пове-
дения, а следовательно, к приписыванию причин люди прибе-
гают для объяснения другому своего взгляда на ситуацию,
на цель совместной деятельности и приемлемые способы взаимо-
действия. Причинно-следственные объяснения оказываются как
бы общим, всем понятным языком, применяемым в целях регу-
ляции взаимодействия, общения людей, совместной деятельно-
сти. При возникновении трудностей, конфликтов, столкновении
интересов или взглядов на проблему или на. ситуацию люди
прибегают к каузальной атрибуции своего или чужого поведе-
ния и пытаются таким образом оказать влияние на дальней-
шие события. Причем, чем большие затруднения встречаются
нам при взаимодействии, тем более серьезно мы подходим
к поиску причин этих затруднений и тем более тщательно этот
поиск будет осуществляться, т. е. тем больше он будет напоми-
нать те теоретические модели, которые были рассмотрены. Итак,
получается, что каузальная атрибуция — это механизм социаль-
ной перцепции в ситуациях социального взаимодействия в со-
вместной деятельности.

Что же касается «ошибок» атрибуции, то, вероятно, «ошиб-
ками» они являются только по отношению к идеальным моде-
лям приписывания причин. При реальной атрибуции эти «не-
правильности» являются просто отражением тех особенностей
видения ситуаций взаимодействия и целей деятельности, кото-
рые и являются предметом атрибуции. Ведь, как уже отмеча-
лось, приписывание причин происходит не ради себя самого,
даже не ради абстрактной потребности в понимании мира,
а ради улучшения совместного общения, нахождения общего
с партнером взгляда на мир. Поэтому естественно, что цели
совместной деятельности, условия взаимодействия, точки зре-
ния партнеров находят свое отражение в атрибуциях и могут
подчинять их себе. Все же иногда, разница в приписывании
причин может быть очень большой. Однако если цели дея-
тельности общие и одинаково приняты партнерами, если тем
самым задано общее для них восприятие контекста взаимо-
действия и его условий, то в таком случае приписывание при-
чин поведению будет более близким к ситуации, к пониманию
партнера и таким образом окажется правильным (в рамках си-
туации).

Очень важно, что знание закономерностей и «ошибок» ка-
узальной атрибуции помогает сделать ее более эффективным
орудием для налаживания взаимодействия. Скажем, знание
о существовании «фундаментальной ошибки атрибуции» может
направить наше восприятие по более правильному пути учета
различных ситуационных воздействий на человека.

Понимание роли перспективы наблюдения в атрибуции
также очень важно. В конце концов, что значат привычные
слова: «Если бы ты был на моем месте, ты бы думал (делал,
воспринимал) иначе?». Они как раз и означают имеющееся
у каждого подспудное знание о том, что с разных точек зрения
все выглядит по-разному. В этом плане очень важно осозна-
ние своего стиля атрибуции, который присутствует в любом
общении. Кто вы — «ситуационист», пытающийся все всегда
объяснить из обстоятельств, или субъективист, объясняющий
все усилиями и желаниями человека? Опыт психологов, зани-
мающихся «атрибутивной психотерапией», показывает, что во
многих ситуациях осознание и смена стиля приписывания причин
приводят к увеличению успешности общения.
САМОПОДАЧА

Обаяние — это тогда, когда тебе го-
ворят «да», когда ты ничего не просил.

А. Камю.

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый
из них может активно влиять на восприятие партнера. Дело
в том, что партнер, с которым мы общаемся, это не пассив-
ный объект восприятия, а живой человек, имеющий свои цели,
свое представление о характере взаимодействия, и главное —
способный решительным образом повлиять на то, как мы его
увидим. Именно эта способность «вмешательства» живого объ-
екта восприятия в процесс формирования своего образа
у собеседника и называется самоподачей. По существу
самоподача, самопредъявление состоит в управлении вни-
манием партнера.

Ведь действительно, когда мы смотрим, например, на дере-
во, то наше внимание зависит в общем и целом от нас: если
у нас плохое настроение, мы обращаем внимание на уродливые
наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву.
И дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием —
оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может
успокаивающе пошелестеть листьями. Разве что птица, севшая
на ветку и запевшая свою песню, может нас привлечь, но тут
нет заслуги дерева. Когда мы воспринимаем человека, все иначе.
Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую
одежду, какие-то части тела открыть для обозрения, а какие-то
закрыть, что-то в своем поведении подчеркивать, а что-то зате-
нять и таким образом создавать как бы иерархию признаков
своего образа — «вот на это обратите внимание в первую оче-
редь, а вот потом на это, а теперь посмотрите сюда...». И ко-
нечно, для этого не только не нужно знать психологию, теорию
вйимания, для этого не обязательно даже понимать, осозна-
вать, что делаешь. Управление вниманием.может производиться
невольно и неосознанно с тем же успехом, что и осознанно,
хотя, конечно, целенаправленное самопредъявление иногда мо-
жет быть совершенно неотразимым.

Достаточно вспомнить свой восторг по поводу «волшебства»
фокусников, которые умеют вытащить у вас из кармана яйцо,
которое там никогда не лежало. Но ведь известно, что огром-
ная доля мастерства фокусника — умение управлять вниманием
аудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда
следует [20].

Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем, ка-
кое впечатление он производит на других, т. е. его волновало,
какой результат дает его самоподача. Причем этот результат
всегда связан с формированием целостного впечатления. Само-
подача есть средство управления вниманием других, но не его
цель. Ведь не является же целью просто привлечь внимание
к ресницам или к румянцу — это только средства для создания
желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии чело-
век вольно или невольно ожидает, что тот или иной акцент,
который он ставит в самоподаче, вызовет не только и не столь-
ко внимание к себе, сколько приведет к раскрытию многих
других параметров, необходимых для завершенного образа. Так,
увидев на лацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта
СССР» (акцент самоподачи), мы склонны приписывать вла-
дельцу значка свойства, которые, по нашему мнению, присущи
спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на лац-
кане значок «Союз журналистов», то будут приписывать, ско-
рее, свойства, присущие журналистам (общительность, любо-
пытство) .

Откуда же мы знаем, какие детали, какие акценты приве-
дут к желаемому впечатлению? Основой для самопредъявления
является наше интуитивное знание об основных способах соци-
ального восприятия. Это и типичные схемы формирования пер-
вого впечатления, и эмоциональное понимание, и закономерно-
сти каузальной атрибуции. Самоподача заключается в умении
(в большинстве случев неосознанном) направить восприятие
партнера по определенному пути. Либо это навязывание того
или иного стереотипного представления, которое должно задать
потом специфический «ореол» отношения к нам партнера, окра-
сить его в нужный нам цвет, либо это управление партнером
в тесном межличностном общении, которое приводит к более
полному и точному взаимопониманию, либо это сообщение ин-
формации, которая должна вызвать атрибуцию тех причин
и мотивов, которые кажутся нам соответствующими действитель-
ности или просто почему-либо выгодными. Управление восприя-
тием партнера происходит с помощью привлечения внимания
к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения
или представления о ситуации, которые «запускают» соответ-
ствующие механизмы социального восприятия. В первом впе-
чатлении и в других ситуациях межгруппового общения — это
те знаки, которые связаны с той или иной схемой восприятия;
в межличностном общении — это акцентирование определенных
моментов в общении, в других ситуациях — «подсвечивание» оп-
ределенных каузальных схем. Рассмотрим их по очереди.

Самоподача превосходства. И здесь снова обратимся к вели-
чайшему знатоку человеческой психологии — Ф. М. Достоев-
скому.

«Не знаю, за кого они все приняли бабушку, но, кажется, за чрезвычай-
но важную и, Главное, богатейшую особу. В книгу внесли тотчас: «Марате
1а §ёпёга!е рппсезз бе ТагаззеуИсЬеуа*», хотя бабушка никогда не
была княгиней. Своя прислуга, особое помещение в вагоне, бездна ненужных
баулов, чемоданов и даже сундуков, прибывших с бабушкой, вероятно, по-
служили началом престижа; а кресла, резкий тон и голос бабушки, ее экс-
центрические вопросы, делаемые с самым не стесняющимся и не терпящим ни-
каких возражений видом, одним словом, вся фигура бабушки — прямая, рез-
кая, повелительная,—довершали всеобщее к ней благоговение. При осмотре
бабушка вдруг иногда приказывала останавливать кресла, указывала на ка-
кую-нибудь вещь в меблировке и обращалась с неожиданными вопросами к
почтительно улыбавшемуся, но уже начинавшему трусить обер-кельнеру. Ба-
бушка предлагала вопросы на французском языке, на котором говорила,
впрочем довольно плохо, так что я обыкновенно переводил. Ответы обер-
кельнера большею частью ей не нравились и казались неудовлетворительны-
ми. Да и она-то спрашивала все как будто не об деле, а бог знает о чем.
Вдруг, например, остановилась перед картиною — довольно слабой копией
с какого-то известного оригинала с мифологическим сюжетом.

— Чей портрет?

Обеп-кельнер объявил, что, вероятно, какой-нибудь графини.

— Как же ты не знаешь? Зачем глаза косые?

На все эти вопросы обер-кельнер удовлетворительно отвечать не мог
и даже потерялся.

— Вот болван-то, — отозвалась бабушка по-русски» (Ф. М. Достоевский.
«Игрок» [35, т. 8, с. 350]).

Что же заставляет считать бабушку важной и богатейшей
особой? Что является признаками превосходства?

Во-первых, «своя прислуга, особое помещение в вагоне...».
Во-вторых, более важный признак — манера поведения. Досто-
евский очень подробно показывает нам, что независимость по-
ведения бабушки воспринимается всеми как признак ее пре-
восходства. Независимость — это и резкий тон, и не стесняю-
щийся и не терпящий возражений вид. «Одним словом, вся
фигура бабушки — прямая, резкая, повелительная,—доверша-
ли всеобщее к ней благоговение» [35, т. 8, с. 350—351].

А вот совсем другой случай. В «Барышне-крестьянке»
А. С. Пушкина молодой барин Алексей встречает дочь сосед-
него помещика, переодетую крестьянкой, и представляется ей
камердинером.

«Алексею хотелось уравнять их отношения. Но Лиза поглядела на него
и засмеялась. „А лжешь, — сказала она, — не на дуру напал. Вижу, что ты
сам барин”. — „Почему же ты так думаешь?” — „Да по всему”. — „Одна-
ко ж?” — „Да как же барина со слугой не распознать? И одет-то не так,
и баишь иначе, и собаку-то кличешь не по-нашему”» [86, т. 6, с. 154].

* Госпожа генеральша, княгиня Тарасевичева (франц.).
В данном случае самопредъявление происходит только на
словах, без опоры на обычные признаки превосходства — одеж-
ду («и одет-то не так») и манеру поведения («и баишь иначе»).
Отсюда можно заключить, что самоподача превосходства чтобы
быть эффективной, должна опираться на некоторые объектив-
ные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и по-
ведения. Но поскольку самоподача—это управление внимани-
ем партнера, то очень важно к тому же, чтобы эти крючки при
самоподаче были действительно заметны, акцентированы, под-
черкнуты, выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека
будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку
только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне
немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то
этот фактор не сработает. И среди «своих» необходимо бук-
вально «гнаться за модой», чтобы поддерживать представление
о себе на желаемом уровне. Как было показано в главе «Типич-
ные схемы восприятия человека», превосходство часто демонст-
рируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти
параметры и должны быть как-то подчеркнуты, выделены для
самоподачи превосходства.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, мы должны
позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка наде-
вает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она
идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно под-
черкнуть свой статус: возможно, она депутат райсовета, учи-
тельница, руководитель; во всех этих случаях ей надо скрыть
молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же
девушка на вечеринке будет в модном и современном платье —
это уже другая самоподача, в данном случае означает, что
«я такая же, как все», — среди гостей на вечеринке все одеты
модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент,
собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля,
он, скорее всего, стремится чуть-чуть завысить свой статус, т. е.
управляя схемой восприятия по превосходству, усилить влия-
ние соответствующих представлений. Если же знаменитый про-
фессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер,
он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать
обратное — уменьшить, ослабить ошибку превосходства с тем,
чтобы улучшить взаимодействие со студентами.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение
для профессионалов общения — руководителей, юристов, пре-
подавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда
понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому
во многих странах мира существуют консультативные фирмы,
которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа
консультанта основана на тонком знании того, как в конкрет-
ных условиях определенной социальной группы воспринимаются
представители других групп и как они «должны» выглядеть,
чтобы их деятельность была эффективной. В следующих двух
примерах из книги Дж. Т. Моллоя «Одежда для успеха» хо-
рошо видно, как это делается.

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах,
обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Жен-
щина эта блестяще окончила университет и была ведущим на-
логовым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась
с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офи-
сах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям
в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти
полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: «Когда я ее
увидел, все стало ясно. Она была миловидной блондинкой
ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела
на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго и серьезно, на-
сколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На
службе она стала носить темный костюм и контрастирующую
с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с по-
лями. Существенным дополнением были очки в темной оправе.
Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали
ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как ру-
ководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое поло-
жение в фирме». [75].

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться,
перерождаться из лани в барракуду. Второй пример: «Женщи-
на, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая,
крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере
страны, после переезда в южные штаты продолжала носить
темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали
идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических,
как будто не произошло. После консультации она стала носить
костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было
достаточно, чтобы она стала мягче, «южнее» и респектабель-
ней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее
и фирму» [там же].

В этих примерах достаточно ясно видно, что самоподача
строится не вообще, а в соответствии с конкретными стерео-
типами, бытующими у определенных групп.

Если показать превосходство одеждой достаточно просто, то
акцентирование превосходства в манере поведения сложнее.
Признаком превосходства здесь является независимость, за ко-
торой скрываются те или иные нарушения норм общения. На-
пример, вызывающее поведение молодежи служит именно тому,
чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не
слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий
смех молодых компаний, подчеркнутое употребление либо не-
понятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи —
только через независимость в поведении (в данном случае —
в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры
в общении, и его следует преодолеть в процессе воспитания
и самовоспитания.

Самоподача привлекательности. Привлекательность тоже яв-
ляется предметом управления. Причем если самоподача превос-
ходства не всегда важна для человека, то самоподача привле-
кательности важна для каждого.

«Скажите опытной кокетке, задавшей себе задачу пленить человека, чем
она скорее хочет рисковать: тем, чтобы быть в присутствии того, кого она
прельщает, изобличенной во лжи, жестокости, даже распутстве, или тем, что-
бы показаться при нем в дурно сшитом и некрасивом платье, — всякая всег-
да предпочтет первое... Кокетка знает это сознательно, но всякая невинная
девушка знает это бессознательно, как знают это животные» (Л. Н. Толстой.
«Крейцерова соната» [100, т. 12, с. 149]).

Напомним, что знаками привлекательности могут являться
затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую
приходится выполнять для создания определенного внешнего
облика.

«Все усилия свои я направил на то, чтобы произвести на Ивана Василь-
евича хорошее впечатление, и хлопот у меня было очень много. Через день я
отдавал свой серый костюм утюжить Дусе... Я нашел подворотню, в которой
была выстроена утлая комнатка как бы из картона, и у плотного человека...
купил двадцать крахмальных воротничков и ежедневно, отправляясь в театр,
надевал свежий. Кроме того, мною, но не в подворотне, а в государственном
универсальном магазине были куплены шесть сорочек... восемь галстуков
разной расцветки. У человека без шапки я приобрел две банки желтой бо-
тиночной мази и чистил утром желтые туфли, беря у Дуси щетку, а потом
натирал туфли полой своего халата... Я был идеально причесан, выбрит так,
что при проведении тыльной стороной кисти по щеке не чувствовалось ни
малейшей шероховатости» (М. А. Булгаков. «Театральный роман» [18, с. 373]).

Давайте уточним, какая именно работа необходима для со-
здания своего образа. Может, это работа по добыванию модного
платья, усилия по созданию современной прически. Наверное,
каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы его об-
лика (одежда, прическа) сами по себе не сильно «играют»
в смысле привлекательности. Скажем, модная одежда сама
по себе, вопреки распространенному мнению, чаще «работает»
не на привлекательность, а на демонстрацию превосходства.
Но если эта модная одежда идет нам, т. е. нами затрачено
время на подбор одежды не только по критерию моды, но
и по критерию соответствия одежды нашим данным, то мы
наверняка будем выглядеть более привлекательно.

Итак, правило самоподачи привлекательности очень простое:
не одежда сама по себе делает нас привлекательнее, а та
работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответ-
ствие со своими внешними данными.

Посмотрим, как Чичиков соотносит со своими данными
одежду и как одежда сделала его «щечки интереснее», а «под-
бородок заманчивее».
«Чичиков великодушно расплатился с портным и, оставшись один, стал
рассматривать себя на досуге в зеркале, как артист с эстетическим чувством
и соп апюге*. Оказалось, что все как-то было еще лучше, чем прежде:
щечки интереснее, подбородок заманчивей, белые воротнички давали тон ще-
ке, атласный синий галстук давал тон воротничкам, новомодные складки ма-
нишки давали тон галстуку, богатый бархатный жилет давал тон манишке,
а фрак наваринского дыма с пламенем, блистая, как шелк, давал тон
всему. Поворотился направо—хорошо! Поворотился налево — еще лучше!»
(Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 599]).

Часто, стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что
не только приводим себя в порядок, но и усиливаем ошибку
по фактору привлекательности: все это — самоподача, ведь чем
больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы
будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача
привлекательности всегда увеличивает ее оценку. Бывают си-
туации, когда самоподача служит другому — снижению ошибки.
Когда красивая женщина «не очень следит за собой» — чуть
реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что
носят — это тоже не что иное, как самоподача, в данном случае
это попытка снизить ошибку привлекательности.

«Тем из них, которых природа одарила вкусом и инстинктом красоты,
эта легкая небрежность в одежде придает особую прелесть. По крайней ме-
ре, Огнев, вспоминая о хорошенькой Верочке, не мог себе представить ее без
просторной кофточки, которая мялась у талии в глубокие складки и все-таки
не касалась стана, без локона, выбившегося на лоб из высокой прически»
(А. П. Чехов «Верочка» [ПО, т. 6. с. 71]).

По наблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо
труднее построить прочную счастливую семейную жизнь, чем
менее красивым. Связано это с ошибкой привлекательности,
которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явной
переоценке женщины по всем параметрам — уму, хозяйствен-
ности и т. п., что нередко не подтверждается в браке, и разо-
чарованные мужчины склонны винить супругу в том, что она
«испортилась». А это всего лишь недоучет самоподачи и влия-
ния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки
при общении с будущим мужем — очень важная задача. Да
и в гораздо более простых ситуациях полезно уметь умень-
шать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: прием
гостей — «хозяйка не должна быть красивее гостей», чужая
свадьба — «невеста должна всех затмить красотой», сдача экза-
мена женщине-преподавателю — зачем ее отвлекать? Во всех
этих случаях самоподача привлекательности тоже производится,
но только «наоборот»—меньше затрат, меньше внимания
к себе и т. п.

Самоподача отношения. Самоподача превосходства и при-
влекательности по важности и «частоте употребления» значи-
тельно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действитель-

* С любовью (итал.).
но всегда очень важно уметь показать партнеру свое отноше-
ние к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое. И конечно,
недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается на
эффективности общения.

С детства ребенка учат вежливости, обходительности, пре-
дупредительности (волшебные слова «спасибо» и «пожалуйста»,
«поздоровайся с тетей», «не смотри в пол»)—все это азы са-
моподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение к чело-
веку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих пред-
писаний. И поэтому, если относительно самоподачи превосходства
или привлекательности можно подозревать их неосознан-
ность, «подспудность» и, следовательно, невольное их исполь-
зование, то самоподача отношения, безусловно, происходит го-
раздо более осознанно. Наверное, мало найдется людей, кото-
рые вполне отчетливо не осознавали бы, что хмурый вид,
взгляд в сторону или мимо собеседника не располагает окру-
жающих к ним, в то время, как улыбка, кивок согласия или
открытый взгляд помогают наладить контакт.

На станции унылой кто-то вдруг
Кивнул кому-то. Легкое движенье —
И кажется, обласкан ты, как друг...
Рожденье взгляда... В чем его значенье?

(Р. М. Рильке [90, с. 218]).

Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее,
интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Как
нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, а не
какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит?

Действительно, обычно прямой взгляд интерпретируется как
выражение хороших чувств [120; 160]. Но есть одно существен-
ное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально,
непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд часто ин-
терпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели друже-
любия. В одном очень остроумном исследовании проверялся
«эффект» такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли
перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора,
они «получали» пристальный взгяд от другого шофера, сто-
явшего рядом, или от пешехода, либо вообще на них никто не
смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они двига-
лись с места и пересекали перекресток. Результаты оказались
такими:

На которых
смотрели

На которых
не смотрели

Водители

Мужчины Женщины Мужчины Женщины

Секунды, затраченные на пе-
ресечение перекрестка	5,7

5,7

6,2

6,8
Отсюда следует, что пристальный взгляд вызывает реакцию
избегания: шоферы (и мужчины, и женщины), на которых «так»
смотрели, пересекали перекресток значительно быстрее, чем те,
которых никто не пугал [см. по: 134].

Вероятно, для учета самоподачи отношения, да и для про-
ведения такой самоподачи достаточно помнить те знаки, кото-
рые запускают соответствующую схему восприятия — стерео-
типизацию по знакам «внутригруппового» превосходства, внут-
ри одной группы, среди своих. И поэтому крючки, за которые
она цепляется, другие, они в основном связаны с так или иначе
выраженным согласием (или несогласием) с партнером. С од-
ной стороны, в согласии подчеркивается принадлежность парт-
неров к какой-то одной субъективной группе («между нами,
девочками, говоря»), а с другой — заявляется о том или ином
распределении превосходства в этой группе («я совершенно
согласен с Иваном Ивановичем»).

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на
вербальные и невербальные. Вербальные мы хорошо знаем по
приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и пол-
но описаны сатириками. Н. В. Гоголь, много уделявший вни-
мания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный
список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить
каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въез-
жаешь, как в рай, дороги везде бархатные, и что те правительства, которые
назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру
сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с
вице-губернатором и председателем палаты, которые были еще только стат-
ские советники, сказал даже ошибкою два раза: „ваше превосходительство”,
что очень им понравилось».

«Приезжий наш гость также спорил, но как-то чрезвычайно искусно, так
что все видели, что он спорил, а между тем приятно спорил. Никогда он не
говорил: „вы пошли”, но: „вы изволили пойти , „я имел честь покрыть вашу
двойку” и тому подобное» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» ([27, т. 2, с. 266]).

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим,
что главное в них — это умение как можно скорее выразить
согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни
в коем случае не возражать («приятно спорил»).

Безусловно, негативное отношение к подхалиму и его сред-
ствам было бы неверно переносить на самоподачу отношения.
Часто такие же приемы мы используем во многих ситуациях
обыденного общения. Например, мы знакомимся с новым че-
ловеком. Наиболее хорошая тактика — найти общую тему для
разговора. Причем важно найти именно такую тему, где точки
зрения заведомо совпадают (ведь в некоторых отношениях мы
все в одной группе). Может, поэтому так характерен для на-
чала общения разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать от-
ношение можно и кивком головы и «взглядом прямым, от-
крытым и честным с легкой улыбкой на губах (отнюдь не заис-
кивающей, а простодушной)» [18, с. 34]. Но, пожалуй, наи-
более важны среди невербальных знаков отношения такие, как
поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Понят-
но, что если мы повернулись к собеседнику лицом — одно от-
ношение, а спиной — другое. Очень хорошо это видно у де-
тей: если ребенок любит взрослого, он старается быть как
можно ближе к нему, а если не любит — убегает или прячется.
И если у взрослых не принято поворачиваться спиной к со-
беседнику, то дети это делают всегда, когда они обижены —
отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. И все это —
знаки определенного отношения.

Однако очень важно еще, чтобы вербальные и невербаль-
ные средства не противоречили друг другу, так как это проти-
воречие весьма информативно, оно «изобличает» заведомо
ложную, осознанно неправдивую самоподачу, выявление кото-
рой приводит к отрицательной оценке человека.

«В предложении переводчика заключался ясный практический смысл,
предложение было очень солидное, но что-то удивительно не солидное было
в манере переводчика говорить, и в его одежде и в этом омерзительном, ни-
куда не годном пенсне. Вследствие этого что-то неясное томило душу пред-
седателя...» (М. А. Булгаков. «Мастер и Маргарита» [18, с. 991).

Это очень ярко проявляется в результатах исследований, по-
священных тем внешним поведенческим характеристикам, ко-
торые связаны с ситуациями симуляций, обманов и т. п. В таких
работах показано, что человек, говорящий неправду, старается
это скрыть и поэтому выглядит неестественно — то, что он
говорит, воспринимается как менее спонтанная, более подго-
товленная речь. Одновременно говорящий демонстрирует боль-
ше равнодушия к содержанию. Данный комплекс часто и ис-
пользуется для распознавания лжи [186]. Совпадение вербаль-
ных и невербальных средств, наоборот, усиливает доверие
к человеку.

«Голос Абогина дрожал от волнения; в этой дрожи и в тоне было го-
раздо больше убедительности, чем в словах» (А. П. Чехов. «Враги» [ПО,
т. 6, с. 35]).

Однако здесь мы уже ближе к самоподаче эмоционального
состояния в общении.

Самоподача актуального состояния. Все те особенности про-
явления актуального состояния человека в его внешнем облике
и поведении, которые мы обсуждали ранее, могут быть также
использованы в самоподаче. Когда мы смотрим фильм или
спектакль и нам не нравится игра актера, мы можем охарак-
теризовать ее так: «что-то он здесь переигрывает, пережимает».
Что это значит? Если вдуматься, то это значит, что, играя
то или иное состояние (а значит, производя осознанную само-
подачу), актер перестарался — переполнил внешний рисунок
роли знаками своего волнения, того или иного переживания.
И мы, глядя на это, не находим, что он адекватно передает то,
что с ним происходит. С неопытными актерами часто проис-
ходит обратное — они явно «недоигрывают», или как говорят
профессионалы, сказывается «зажим», состоящий в том,
что внешние знаки переживания актера просто не видны, и тог-
да вообще неясно, что же происходит с его героем.

Примерно то же, что и в театре, мы часто видим в собствен-
ном общении. Иногда, желая, чтобы собеседник лучше нас
понял, проникся нашими переживаниями, мы «педалируем»,
подчеркиваем какие-то внешние признаки взволнованности, уд-
рученности и т. д. Это может происходить и ненамеренно, од-
нако это не что иное, как самоподача, и мы рассчитываем, что
наши партнеры адекватно поймут наше поведение. Иногда бы-
вает как бы отрицательная самоподача — человек по тем или
иным причинам старается скрыть, что с ним происходит, не
показать внешне своих чувств. Существует даже расхожее мне-
ние, будто умение скрывать свои чувства очень полезно в жиз-
ни (незабвенная фраза: «не дрогнув своим мужественным ли-
цом...»). Однако трудно не согласиться с тем, что в реальном
общении это только затрудняет понимание другими наших проб-
лем и в общем не способствует успешному взаимопониманию.
Когда, человек действительно заинтересован в партнере и его
понимании, то он должен всячески избавляться от такой отри-
цательной самоподачи, а попросту говоря, вести себя раскован-
но и более непринужденно.

Таким образом, самоподача актуального состояния — очень
существенный компонент общения, вниманием к которому вряд
ли стоит пренебрегать.

Самоподача причин поведения. Нет сомнения в том, что в об-
щении постоянно используется и самоподача, «целью», которой
является организация понимания причин своего поведения парт-
нером в нужном для нас направлении. Огромное количество
таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что...»,
«обстоятельства так сложились, что...», «я был вынужден...»,
«тогда все так делали» и т. д. и т. п., являются достаточно
простыми и всем доступными, наивными, если можно так вы-
разиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера
привлекается к той причине собственных действий, которая ка-
жется нам наиболее приемлемой.

Однако существуют и гораздо более сложные способы само-
подачи причин поведения. Кто не встречал людей, у которых
всегда все плохо, которым во всем не везет и которых просто
преследуют разнообразные жизненные затруднения, но, главное,
которые очень любят об этом рассказывать. Такая «долговре-
менная» самоподача приводит к тому, что при необходимости
проинтерпретировать поведение такого человека в той или иной
ситуации окружающие в первую очередь вспомнят об этих
и других обстоятельствах и припишут причину им, а не личным
качествам человека. С другой стороны, самоподача «мне всегда
везет» приводит обычно к личностной атрибуции поступков
«счастливчика». Вероятно, не имеет большого смысла подробно
описывать все такие способы самоподачи, важно просто еще
раз подчеркнуть их влияние на понимание нас нашими парт-
нерами. И стоит задуматься над тем, почему все считают, что
именно вы виноваты во всех своих неудачах, а такой же, как
вы, Василий Иванович всегда оказывается несчастной жертвой
обстоятельств — в этом, видимо, проявляется не только не-
справедливость общего мнения, но и наши собственные
усилия.

Представления о самоподаче будут неполными, если не рас-
смотреть ее этических аспектов. В довольно распространенных
обыденных выражениях типа «пускать пыль в глаза», «вешать
лапшу на уши» слышится явно отрицательное, негативное от-
ношение к тем действиям, с помощью которых «пускают пыль
в глаза», да и к людям, которые это делают. Иными словами,
в житейском представлении бытует не особенно уважительное
отношение к самоподаче. Конечно, не всегда, но часто житей-
ские представления связывают ее не с лучшими качествами
людей.

Пожалуй, такая позиция по отношению к самоподаче объ-
ясняется тем, что в общем мнении она неоправданно тесно свя-
зана с представлением об осознанности действий. Многие счи-
тают, что самоподача всегда сознательна и, более того, всегда
направлена на то, чтобы ввести партнера в заблуждение. Однако
ни первое — обязательное осознание самоподачи, ни второе —
то, что она всегда вводит в заблуждение, — не соответствуют
действительности.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно неза-
висимо от того, насколько полно люди ее себе представляют
и как они к ней относятся. Если два приятеля собираются
на важный разговор к начальству и один из них считает не-
обходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук,
чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое
«подлаживание под ситуацию» и поэтому идет в джинсах и старом
свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, само-
подачу производят оба: первый «подает» официальность, уваже-
ние, статус, респектабельность, другой «предъявляет» незави-
симость, наивность, самостоятельность. Таким образом, само-
подача объективно присутствует в любом общении, хочет того
человек или нет. А значит, она в любой момент может послу-
жить источником ошибок при восприятии другого. При таком
понимании проблемы важнее не столько фиксироваться на не-
гативных эмоциональных ассоциациях, связанных с самопода-
чей, сколько, осознав ее обязательное присутствие в общении,
понять ее закономерности, средства и методы с тем, чтобы
учитывать возможное влияние.
Например, многие исследования показывают, что одной из
причин ранних разводов является разочарование супругов друг
в друге после некоторого периода совместной жизни, когда
они обнаруживают, что те качества, которые они предполагали
в партнере, на самом деле отсутствуют. Понятно, что это во
многом связано с самоподачей. В период добрачного общения
влюбленные осознанно или, что чаще, неосознанно пытаются
показать себя с лучшей стороны, склонны некритически отно-
ситься друг к другу, не учитывают ошибки социальной пер-
цепции и поэтому видят в любимом скорее то, что им хочет-
ся, чем то, что есть на самом деле.

«В нашем обществе люди чаще всего вступают в брак с ро-
мантическим туманом в голове; обычно они не обращают вни-
мания на черты характера, потребности и цели своего избран-
ника (избранницы). Они вступают в брак с образом, а не
личностью. Образ этот частью составлен из их собственных
желаний и фантазий (больше всего это похоже на интерпре-
тацию пятен Роршаха), а частью получается в результате со-
знательной или неосознанной игры партнера. Человек может
изображать себя перед другим иным — такой личностью, какую,
на его взгляд, можно принять и полюбить, однако очень редко
это — настоящий образ личности» [156]. А семейная жизнь
выявляет точки несовпадения ожидаемого и действительного,
и происходят изменения в отношениях.

Конечно, умелая самоподача важна не только для счастли-
вого брака. Она очень значима и во многих профессиях — врача,
педагога, следователя, адвоката, руководителя и т. д. Само-
подача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях.
Поэтому недоучет ее влияния является непростительной ошиб-
кой.
КАК СЛОВО НАШЕ ОТЗОВЕТСЯ?

(коммуникативная сторона общения)

Недостаточно, чтобы твои слова
были сказаны к месту, надо, чтобы
они были обращены к людям.

С. Е. Лец

Анализируя «состав» своего общения, трудно пройти мимо
такого очевидного факта, что общение — это коммуникация,
т. е. обмен мнениями, переживаниями, соображениями, настро*
ениями, желаниями и т. д. и т. п. И в задушевных беседах
с друзьями, и в напряженных переговорах с оппонентами,
в выступлении на собрании и в объяснении с самим собой,
в перебранке с соседями и в признании в любви — в любой
конкретной ситуации общения мы всегда что-то сообщаем парт-
неру и что-то узнаем от него, что-то слышим, а что-то говорим
сами (вслух или «без слов»).

Содержание конкретной коммуникации может быть очень
различным: обсуждение свежих новостей или старых, как мир,
проблем, сообщение о погоде или спор о политике, рассказ
об «их нравах», или призыв мыть руки перед едой, восторг
по поводу нашумевшей выставки или недоумение после не-
давних высказываний жены и о многом другом, всего не пере-
числишь. Что бы это ни было — это всегда коммуникация,
и представить себе общение без нее невозможно.

Существенно и то, что именно с коммуникативной стороной
общения мы часто связываем представления об эффективности
общения. Именно здесь лучше всего видны удачи и неудачи.
Если мы не смогли объяснить то, что хотели, то вряд ли мы,
получим удовлетворение; а поняв, наконец, что же хотел ска-
зать партнер — обрадуемся. Сталкиваясь с неэффективным об-
щением, мы чаще всего «подозреваем» коммуникацию: мои
ошибки связаны с тем, что я не с того начал, не о том го-
ворил, не с того боку подъехал, не то ответил и т. д. И по-
этому у каждого есть масса вопросов: как говорить, с чего
начинать, как сделать, чтобы тебя поняли, т. е. как сделать
эффективной коммуникацию.

В социальной психологии осуществлено большое количество
исследований, посвященных процессу коммуникации в общении
и его закономерностям. Имеющиеся результаты во многом про-
ясняют, как и при каких условиях коммуникация будет эффек-
тивной. Они могут быть полезны и нам, так как помогают
осознать тот круг проблем, который возникает при анализе
общения.
Вначале нам необходимо как можно яснее описать, что же
понимается под «коммуникацией в общении». Было бы невер-
ным считать, что этот термин означает просто обмен информа-
цией. Общение — не просто «сотрясение воздуха», коммуника-
ция в общении всегда значима для его участников, так как
обмен сообщениями происходит не «просто так», а ради достиже-
ния каких-то целей, удовлетворения каких-то потребностей
и т. п. Мы не передаем информацию, а информируем, не обме-
ниваемся знаниями о тяготах жизни, а жалуемся или сочувст-
вуем, не оглашаем свои анкетные данные, а приглашаем на
день рождения. Иначе говоря, та информация, которая переда-
ется и принимается, есть лишь средство достижения цели, лишь
возможность удовлетворения желаний. Поэтому далеко не слу-
чайно, что вопрос об эффективности общения (т. е. вопрос
о степени достижения целей общения) чаще всего ставится как
вопрос об эффективности именно коммуникации. Следователь-
но, анализ и понимание «самой по себе» коммуникации в обще-
нии принципиально невозможен — он всегда должен проводить-
ся вместе с анализом целей и значимости общения для каждого
из партнеров. Соответственно вопрос об успешности, эффек-
тивности коммуникации в общении, который нас особенно
интересует, также будет решаться в зависимости от учета це-
лей каждого из партнеров.

Представим себе, что наш старый знакомый Георгий Петро-
вич садится после знакомства с Михаилом Ивановичем за свой
рабочий стол, долго ищет что-то в портфеле и, в конце концов,
произносит: «Черт! Кажется, я забыл ручку!» Михаил Иванович
додходит к нему и, протягивая свою ручку, говорит: «Вот, по-
жалуйста. Я всегда беру запасную».

Можно констатировать, что хотел
этого Георгий Петрович или нет, он не
просто или не совсем просто «сообщил»
о своей забывчивости. С другой стороны,
его сообщение определенным образом
«повлияло» на Михаила Ивановича, что
явно проявилось в его действиях. В дан-
ном случае результатом коммуникации
со стороны Георгия Петровича явилось
изменение в поведении Михаила Ивано-
вича. Это могло быть случайностью, но
не исключено, что Георгий Петрович специально позволил «вы-
рваться» своей фразе, поскольку воздействие она оказала точно
такое же, как если бы он сказал: «Нет ли у Вас лишней руч-
ки — не могу найти свою». В таком случае цель коммуникации
очевидна — необходимо определенным образом повлиять на
партнера. Но даже если фраза вырвалась случайно, то и тогда
мы можем предполагать о существовании определенной цели
(помня, что присутствие цели не всегда предполагает намере-
ние). Таким образом, коммуникация в общении-—это прежде
всего влияние, воздействие на партнера.

В чем же конкретно может состоять это влияние или воздей-
ствие? Представим себе, что в процессе знакомства Михаил Ива-
нович рассказал Георгию Петровичу о том, как ему не везет и
в личной (онуже третий раз женат и опять неудачно), и в произ-
водственной жизни (с начальством не складываются отношения
и он уже который раз вынужден менять службу), и квар-

тиры у него нет и не предвидится, и с детьми постоянные слож-
ности, и вообще не везет — вот сегодня утром он прожег утюгом
единственный приличный костюм, представьте себе, пришлось
идти на работу в спортивном. Вне зависимости от того, наме-
ренно или нет, Михаил Иванович своим «сообщением о тяготах

жизни» преследовал определенную цель или формировал оп-
ределенное представление о себе, дескать, не рассчитывайте
на меня — у меня все всегда не получается, или хотел, чтобы
ему посочувствовали в его неудачах, или хотел объяснить свою
несуразную одежду. И то, и другое, и третье обязательно предпо-
лагает какое-то изменение представлений о нем у Георгия Пет-
ровича. Либо это изменение его поведения (скажем, он выра-
жает сочувствие Михаилу Ивановичу), либо это изменение ка-
ких-то его представлений о ситуации, о Михаиле Ивановиче
(он понимает, что Михаил Иванович несчастная жертва обсто-

ятельств). Следовательно, целью
воздействия, влияния в коммуни-
кации может быть либо изменение
во внешнем поведении партнера,
либо изменение в его внутреннем
мире. Но так как изменения в по-
ведении также предполагают из-
менения жизненного багажа че-
ловека, то все возможные цели
коммуникативного воздействия

сводятся к изменению этого багажа
проявляться и в изменении каких-то

партнера, которое будет
представлений, оценок,

смыслов и в определенном поведении.

Таким образом, «целью» коммуникации всегда является то
или иное изменение в багаже собеседника — его дополнение,
расширение, выкидывание лишнего, переукладка и т. п. Следо-
вательно, эффективность коммуникации связана с тем, насколь-

ко это удается.

Скажем, Георгий Петрович, выслушав нового коллегу, го-
ворит: «Я считаю, что человек всегда сам виноват во всех своих
неприятностях», — и садится за стол. Похоже, что его багаж
остался неприкосновенным. Даже можно говорить об отрица-
тельной эффективности — Михаил Иванович вызвал реакцию,
прямо обратную той, которую ждал. Другой вариант ответа Ге-
оргия Петровича: «А знаете, я Вам даже позавидовал — в спор-
тивном костюме куда лучше себя чувствуешь, и работается лег-
ко. А то я от этих галстуков очень устаю». Это похоже на пол-
ный успех (если бы еще знать, что он при этом подумал).
И наконец, третий вариант: «Вы случайно не знаете, где тут
у них партком — мне надо встать на учет». Похоже, что он во-
обще «прослушал» всю тираду Михаила Ивановича.

Итак, цель общения изменить багаж партнера. Но сде-

лать это не так просто: надо, чтобы
партнер слушал, слышал, понимал,
правильно отнесся и т. д. и т. п. Сле-
довательно, главный вопрос, который
нас должен интересовать опять же
тот, который мы уже поставили: что
делает коммуникацию эффективной,
какие требования должны быть выпол-
нены для того, чтобы цель могла быть
достигнута?

Изменение багажа — это либо изменение его состава (сооб-
щение чего-то нового), либо изменение его строения, структу-
ры, укладки (сообщение чего-то нового изменяет соотношение
частей старого). Если воспользоваться довольно незатейливыми
ассоциациями, связанными со словом «багаж» (чемоданы, сум-
ки, баулы, рюкзаки), то легко представить себе, что то «новое»,
что должно изменить его, должно для этого удовлетворять оп-
ределенным условиям. Скажем, можно ли положить в рюкзак
осветительный прибор? Можно, но не любой — настольная лам-
па, пожалуй, влезет, а уличный фонарь — нет. Можно ли в сум-
ку с продуктами поместить кота? В общем можно, но лучше не
надо — продуктов жалко. Или переливание крови (все-таки
кровь «ближе к телу», чем содержимое любого рюкзака). Для
того чтобы оно было эффективным, существенны два момента:
соблюдение санитарно-гигиенических правил (важно не занести
инфекцию) и переливание «совместимой» крови (важно не вы-
звать иммунную реакцию отторжения).

Несмотря на всю схематичность подобных «аналогий», мно-
гое в них напоминает о требованиях, выполнение которых обяза-
тельно для успешной коммуникации. Наш индивидуальный ба-
гаж тоже далеко не всякое новое «вливание» выдержит, требу-
ется соблюдение определенных условий. Возможны ситуации,
когда коммуникация безуспешна и из-за того, что что-то «не
влезает», и из-за того, что если оно «влезет», то это повлечет за
собой тяжелые последствия — например, придется отказаться
от своего представления о мире. Скажем, информация на непо-
нятном языке «не влезает», потому что не может быть понята,
а информация о том, что мордобитие лучший способ находить
понимание, «не влезет», потому что она требует отказа от все-
го, что раньше было в багаже.

В первом случае барьер на пути коммуникации будет свя-
зан с формой ее подачи, во втором — с грубым несоответствием
содержания сообщения нравственным нормам. Каким бы ни
было конкретное происхождение барьера, его присутствие мо-
жет свести общение на нет — эффективность коммуникации
будет мала и взаимопонимание вряд ли будет достижимо.

Если бы мы знали, в чем состоит суть всех возможных барь-
еров на пути коммуникаций, то у нас
появилось бы тогда представление
о том, что можно предпринять, что-
бы на них не натолкнуться. Скажем,
в одном случае следует говорить
на понятном языке, а в другом —
вообще не говорить «про это». Ины-
ми словами, зная природу барье-
ров, можно было бы осознать не-
обходимые и достаточные условия

их преодоления в общении, и тогда

мы бы имели «ключи» к любому багажу.

Таким образом, перед нами стоят следующие вопросы:

1.	Что препятствует эффективной коммуникации?

2.	Каково происхождение барьеров?

3.	Какие условия надо соблюдать, чтобы преодолевать барь-
еры?
БАРЬЕРЫ НЕПОНИМАНИЯ

Много говорят о просвещении и жела-
ют побольше света. Но, боже мой, какой
толк от этого, если у людей либо нет
глаз, либо те, у кого они есть, нарочно
зажмуриваются.

Г. К. Лихпгенб ерг

Во многих ситуациях общения человек сталкивается с тем,
что его слова, его желания и побуждения как-то неправильно
воспринимаются собеседниками, «не доходят» до него. Иногда
даже складывается впечатление, что собеседник защищается от
нас, наших слов и переживаний, что он возводит какие-то пре-
грады, защитные сооружения, заборы и плетни на пути обще-
ния. Проходя через нагромождения этих барьеров, наши слова
частью застревают в них, частью изменяются до неузнаваемо-
сти, частью западают в какие-то закоулки, так что найти их по-
том невозможно. Между тем бывают (правда, значительно ре-
же) и такие ситуации, когда то, что мы говорим, не наталкива-
ется на преграды, когда путь для того, что передается, открыт
и достигается полное взаимопонимание. От чего же зависит
появление барьеров, почему они возникают, что, собственно,
они защищают и есть ли какие-нибудь общие правила обороны,
строительства и эксплуатации этих «фортификационных соору-
жений»?

В сущности, каждому человеку есть что защищать от воз-
действия. Коммуникация — это влияние, следовательно, в слу-
чае успеха коммуникации должно произойти какое-то измене-
ние в представлениях о мире того, кому она адресована. Между
тем не всякий, кому адресована коммуникация, хочет каких-
либо изменений, ведь они могут нарушить его представление
о себе и мире, его образ мыслей, его отношения с другими
людьми, его душевное спокойствие в конце концов. Изменения,
вызванные коммуникацией, могут потребовать решительной
перестройки всего внутреннего мира человека, подорвать веру
в себя, вынудить к несвойственным ему действиям. Естествен-
но, что каждый будет защищаться от такой чреватой последст-
виями информации и делать он это будет твердо и решительно.
Разумеется, не всякая информация, не всякое влияние в об-
щении чем-то угрожает. Наоборот, есть большое количество
таких ситуаций, когда те изменения, которых требует получен-
ная информация, благотворны. Тогда они помогают человеку,
укрепляют его жизненные позиции, дополняют (не внося про-
тиворечий) его картину мира и дают полное эмоциональное
удовлетворение. От коммуникации, несущей такое, во всех от-
ношениях положительное и приятное содержание, человек не
будет защищаться, а станет активно осваивать ее, желать, ис-
кать соответствующие ситуации.

Получается, что, с одной стороны, человек естественно дол-
жен защищаться от любой угрожающей неприятными послед-
ствиями или подозрительной информации, но, с другой стороны,
должен не пропустить, не оттолкнуть, искать «хорошую» ин-
формацию. И следовательно, он должен уметь каким-то обра-
зом отличать «хорошую» информацию от «плохой», «пропу-
скать» первую и «останавливать» вторую. Каким образом это
происходит?

Интересное и оригинальное понимание тех социально-психо-
логических механизмов, которые создают барьеры на пути
коммуникативного воздействия, предложил выдающийся совет-
ский ученый, историк и психолог Б. Ф. Поршнев. Изучая истоки
человеческого общения и взаимодействия, субстратом которых
является речь, Б. Ф. Поршнев пришел к выводу, что в своем
исходном существе речь была способом внушения, или сугге-
стии, самым мощным и могущественным из средств воздейст-
вия, имеющихся в арсенале человека. Об этом он писал так:
«Всякий говорящий внушает» [84, с. 155]. Механизм такого
внушения состоит в следующем: «...если налицо полное и без-
оговорочное доверие... то человеческие слова у слушающего
вызывают с полной необходимостью те самые представления,
образы и ощущения, которые имеет в виду говорящий, а полная
ясность и безоговорочность этих вызванных представлений стой
же необходимостью требует действий, как будто эти представ-
ления были получены прямым наблюдением или познанием, а
не посредством другого лица... Прямое внушение опасно — оно
может привести человека к несвойственным, чуждым ему мыс-
лям и поступкам, сделать орудием того, кто владеет этим ору-
жием. Защищаясь, человек „отпускает” другим доверие очень
осторожно. Поэтому хотя всякий говорящий внушает, однако
далеко не всякое словесное внушение приемлется как таковое,
ибо в подавляющем большинстве случаев налицо и встречная
психологическая активность» [там же, с. 155], называемая
контрсуггестией, «прот-мрочнушени.ем*, которая содержит в се-
бе способы защиты от неумолимого действия речи. Имен-
но контрсуггестия и является главной причиной возник-
новения тех барьеров, которые выстраиваются на пути
коммуникации.
Б. Ф. Поршнев, рассматривая механизм контр суггестии, вы-
делил такие ее виды, как «избегание», «непонимание» и «авто-
ритет». Как мы увидим, избегание и авторитет — это защита от
«источника» коммуникации, а непонимание—от самого сооб-
щения.

Поскольку контрсуггестия — это защита от внушения, а вну-
шение возможно только при наличии доверия к тому, кто вну-
шает, то, по сути дела, вся контрсуггестия—это защита от до-
верия (или доверчивости). Если я откажу в доверии человеку
или его информации, я тем самым защищусь от его воздействия.
Поэтому основной вопрос, на который как бы должен ответить
каждый в ходе любого общения, — это вопрос о доверии к со-
беседнику и к тому, что он говорит.

Если мы не доверяем человеку (он «чужой», «опасный»,
«чуждый»), то мы можем уйти, не слушать его и т. д. и тем са-
мым блокировать его коммуникацию. Следовательно, важно
уметь определять, кто «чужой». В первой части книги мы уже
обсуждали вопрос о том, что в ситуациях межгруппового вза-
имодействия или приравненных к ним вполне надежное отделе-
ние «своих» от «чужих» происходит на основе социальной сте-
реотипизации и особых затруднений не вызывает. Поэтому здесь
мы не будем к этому возвращаться, считая, что человек уже
определил, «свой» перед ним или нет. Но что касается призна-
ков самого коммуникативного воздействия, собственно сообще-
ния, тех признаков, по которым определяется степень его «чуж-
дости» и, следовательно, опасности, то о них нам еще ничего не
известно, и поэтому их мы в дальнейшем будем обсуждать.

Избегание. Первый и наиболее кардинальный способ контр-
суггестии, выделяемый Б. Ф. Поршневым, — это избегание
источников воздействия, уклонение от контакта с партнером,
при котором вообще никакое общение становится невозможным.
Определив партнера как опасного в каком-то отношении, «чу-
жого», «врага», «недоброжелателя», человек просто избегает
общения с ним или, если совсем уклониться невозможно, при-
лагает все усилия, чтобы не воспринять его сообщение. Со сто-
роны эта «защита» очень хорошо видна — человек невнимате-
лен, не слушает, «пропускает мимо ушей», не смотрит на собе-
седника, постоянно находит повод отвлечься, использует любой
предлог для прекращения разговора.

Избегание как вид защиты от воздействия проявляется не
только в избегании людей, но и в уклонении от определенных
ситуаций, таких, в которых может возникнуть опасность «вред-
ного» воздействия. Когда кто-то в кино закрывает глаза «на
страшных местах» — это попытка избежать эмоционально тя-
желой информации. Когда кто-то, не желая, чтобы на его
решение или мнение оказывали влияние, просто не приходит на
назначенную встречу или заседание — это тоже избегание. Мно-
гие люди, пережившие блокаду Ленинграда, стараются даже не
вспоминать о ней, их трудно, например, уговорить пойти в кино
на фильм «про блокаду». Или еще установленный факт: иссле-
дования показывают, что, например, статьи о том, что курение
вызывает рак, постоянно читают 60% некурящих мужчин и все-
го около 30% курящих [23]. Остальные 70% просто уклоняют-
ся от возможности получения таких «вредных» для них знаний.

Таким образом, самый простой способ защиты от воздей-
ствия — избежать соприкосновения с источником этого воздей-
ствия.

Авторитет. Действие авторитета как вида контрсуггестии
заключается в том, что, разделив всех людей на авторитетных
и неавторитетных, человек доверяет только первым и отказывает
в нем вторым. Авторитетным людям оказывается полное дове-
рие и по отношению к их речи контрсуггестия «не работает».
Зато ко всем остальным, кому в авторитетности отказано, до-
верия нет никакого, и, следовательно, то, что они говорят, не
имеет никакого значения. Таким образом, доверие и недоверие
как бы персонифицируются, они «зависят» не от особенностей
передаваемой информации, а от того, кто говорит. Внушающая
сила речи, суггестия, как бы канализируется, вгоняется в же-
сткие рамки, а все, что выпадает из этих рамок, автоматически
подвергается действию контрсуггестии и не воспринимается.

Действие этого вида контрсуггестии хорошо отражено, на-
пример, в пословице «яйца курицу не учат» — однозначно ска-
зано, что если некто относится к партнеру, как «яйцо к кури-
це» (по возрасту, образованию, опыту и т. п.), то его можно
не слушать — он «не авторитет».

В связи с таким действием авторитета очень важно знать,
откуда он берется, от чего зависит присвоение конкретному че-
ловеку авторитета. Очевидно, здесь можно найти много разных
«оснований». Это может быть и социальное положение (статус)
партнера, его превосходство по важному в данный момент па-
раметру, принадлежность данного партнера к реальной «авто-
ритетной» социальной группе, или его привлекательность в оп-
ределенных ситуациях, хорошее отношение к адресату воздейст-
вия, принадлежность к тем воображаемым, но важным для
него группам, которым он безусловно доверяет. В общем и це-
лом все те схемы, которые «запускают» механизм социальной
стереотипизации, описанные в главе «Первое знакомство»,
могут способствовать авторитетности человека. Собственно, как
мы уже говорили, механизм стереотипизации как раз и пред-
назначен для отделения «хороших и важных» людей от «пло-
хих и неважных». Но основания для этого у каждого свои,
и определяются они собственным положением в системе обще-
ственных отношений, собственной историей и основными цен-
ностями.

Например, одно дело, когда советы по воспитанию детей
дает простая женщина без специального образования, но мать-
героиня, и совсем другое, когда те же советы дает психолог-про-
фессионал, но не имеющий ни детей, ни семьи. Чьи советы бу-
дут иметь большую эффективность? Это зависит от того, что
для нас важнее — личный опыт или теоретические знания. Если
важнее опыт, то мы внимательно выслушаем мать-героиню
и, вероятно, вообще не обратим внимание на слова психолога.
Если же для нас очень существенна научная база воспитания,
то мы, скорее всего, выслушаем психолога и не будем серьезно
относиться к словам матери-героини — «это ее частный опыт,
почему я должен на него опираться, если он не имеет никакого
научного обоснования?». Может также быть, что самое важное
для нас в советчике — это не знания и опыт, точнее, не прево-
сходство по знаниям или опыту, а его принадлежность к ува-
жаемой или неуважаемой социальной группе. Скажем, мы не
доверяем молодым — у них вечно какие-то новомодные штучки.
Тогда тот, кто старше в этой ситуации, тот и авторитет. Или
самое важное — степень консервативности советов, а по сути
дела, согласие с нами, поскольку мы сами крайне консерватив-
ны. Тогда авторитетом будет тот, кто, по нашему мнению, мо-
жет быть более старомоден, скорее всего, это многодетная мать.
Можно еще рассуждать до бесконечности, но главное, что те
социально-перцептивные навыки, которые есть у каждого, впол-
не позволяют наделить или не наделить источник информации
авторитетом и, следовательно, доверием и предрешить таким
способом степень эффективности его воздействия.

Кроме указанных, так сказать, социально-перцептивных ос-
нований авторитета, могут быть и просто «социальные» авто-
ритеты, т. е. такие, которые ясны до всякого взаимодействия,
когда признается, например, только авторитет бога или монар-
ха. В этом случае ограничение суггестии выступает в своем пре-
дельном случае, когда контрсуггестия распространяется на речь
всех людей, кроме одного (а если этот один—бог, то просто
на всех людей). Тогда оказывается, что человек закрыт практи-
чески для всех воздействий. «Когда какой-нибудь старейшина
рода, вождь племени, глава государства или руководитель
церкви получал авторитет, таким образом, люди могли отказать
в неограниченном доверии множеству остальных» [83].

Понятно, что, только учитывая характер формирования
представлений об авторитете у собеседника, можно надеяться
на реальную эффективность общения.

Непонимание. Далеко не всегда есть возможность опреде-
лить источник информации как опасный, чужой или неавтори-
тетный и таким образом защититься от нежелательного воз-
действия. Довольно часто какая-то потенциально опасная для
человека информация может исходить и от людей, которым мы
в общем и целом доверяем («своих» или вполне авторитетных).
В таком случае защитой будет «непонимание» самого сообще-
ния. Любое сообщение можно не понять — по результату это то
же самое, что не слышать и не видеть, только воздействие про-
буксовывает теперь в другом месте.

Б. Ф. Поршнев выделяет четыре уровня непонимания — фо-
нетический, семантический, стилистический и логический. Как
мы увидим в дальнейшем, все они связаны с определением не-
которых свойств передаваемого сообщения, которые позволяют
считать это сообщение «чужим» и потому опасным. Очень упро-
щая, можно сказать, что в основе всех этих способов определе-
ния угрожающей информации лежит следующее, вполне понят-
ное представление: «чужие говорят не так, как мы», или «чужие
говорят на чужом языке». Определив признаки «чужого» в со-
общении, человек защищается — срабатывает контрсуггестия, он
не понимает.

Фонетический уровень непонимания. Первый уровень непо-
нимания — фонетический. Действительно, если с нами говорят
на непонятном для нас языке, на иностранном, например, мы
можем быть спокойны — внушение нам не угрожает. Мы ничего
не понимаем, так как слушающий в таком случае располагает
не тем набором фонем, чем говорящий, и произносимое слива-
ется для него в трудно различимый или вовсе не различимый
поток. Фонетическое непонимание имеет диапазон от незначи-
тельного (например, в произнесении некоторых слов) до полно-
го и может иметь различные источники. Неполное понимание
будет не только тогда, когда говорят непонятно, но и когда го-
ворят быстро, невнятно, с акцентом, когда используются незна-
комые или несоответствующие контексту жесты или жестикуля-
ция слишком активная и быстрая.

Интересный пример «включения» фонетического уровня не-
понимания описан в истории антифашистской пропаганды. Анти-
фашистская передача «Человек из народа», транслировавшаяся
из Советского Союза на Германию на немецком языке в годы
второй мировой войны, выходила в эфир в минуты пауз между
передачами гитлеровских радиостанций и на их волне. Выска-
зывания «человека из народа», ограниченные во времени, со-
стояли всего из нескольких фраз, например: «Все ложь! Вспом-
ните, что Гитлер обещал всем победоносно завершить войну
еще в 1941 году». Опасность вклинивания восточной информа-
ции заставила фашистских дикторов говорить скороговоркой
и сокращать паузы, и тут-то и срабатывал фонетический барь-
ер. В результате стали поступать многочисленные жалобы нем-
цев на непонимание дикторского текста и невозможность раз-
личить, где кончается одна передача и начинается другая [77].

Когда врачи не хотят, чтобы больной понял их, они говорят
на латыни, и если больной сам не врач, то он, конечно, ничего
не поймет — срабатывает фонетический барьер, который врачи
используют сознательно. Тот же самый фонетический барьер,
конечно, и не подозревая о его существовании, но уже понимая
его действие, используют маленькие дети, когда изобретают свои
тайные языки, в которых, например, в словах перед каждым
слогом ставится другой слог—помеха, затрудняющая понима-
ние речи. Например, если один малыш говорит другому: «Ки-
МИкиША, киПОЙкиДЕМ. киЛОкиВИТЬ киРАкиКОВ ки НА ки
РЕЧкиКУ», то даже бдительные родители могут сразу и не
спохватиться, поскольку непонятная речь блокирует понимание.

Фонетический барьер, как и все остальные, работает авто-
матически. Однако нельзя представить себе дело таким обра-
зом, что сначала определяется язык сообщения как чужой, за-
тем сообщение квалифицируется как опасное и как следствие
этого возникает непонимание. Так можно объяснить происхож-
дение этого барьера, но не его действие, которое значительно
проще: мы не понимаем фонетически непривычную речь. Между
тем это именно защита, так как ее можно «убрать» — если нам
очень важно получить сообщение, то мы понимаем любую, да-
же совершенно бессвязную речь. Но в обычных условиях барь-
ер — на месте, и поэтому контрсуггестия, защита от воздействия,
включаются автоматически — мы не понимаем.

Семантический уровень непонимания. Точно так же авто-
матически срабатывает защита от воздействия и в том случае,
если коммуникация происходит, казалось бы, на нашем языке,
во всяком случае фонетически он «наш», но по передаваемому
смыслу «чужой». В таком случае фиксируется не чужая фоне-
тика, а чужая семантика, и можно говорить о семантическом
непонимании. Существование этого барьера на пути понимания
определяется самим фактом многозначности слов любого язы-
ка. Любое слово, да и любое действие, имеет обычно не одно
значение и в зависимости от контекста употребления включает
в себя еще много-много смыслов. «Смысловые поля» слов у раз-
ных людей различны, и, следовательно, одни и те же (на пер-
вый взгляд) слова и действия могут по разным причинам иметь
различный (от чуть-чуть другого до прямо противоположного)
смысл для разных людей.

Особенно хорошо это видно на примере использования жар-
гонов или тайных языков. В таких языках известные всем
обычные слова «наделяются» совершенно новыми значениями,
благодаря чему непосвященный человек не в состоянии что-ли-
бо понять. К примеру, в так называемом блатном жаргоне
«капуста», «хвост», «перо» не имеют ничего общего с тем зна-
чением, которое они имеют в обыденном языке. Следует, одна-
ко, уточнить, что далеко не всегда при использовании жаргона
или подобного ему языка специально преследуется цель «быть
непонятным». Существует, скажем, научный жаргон, профес-
сиональный, студенческий. Так, далеко не все родители студен-
тов знают, что их дети могут называть родной дом «стойлом»,
а общежитие «резиденцией». И если их сын сообщает, что «у
нашего ректора, наверное, крыша поехала — он решил, что на-
до стоять буквой зю не месяц, а два», то сомнительно, что они
поймут, о чем идет речь. Мало того, они могут решить, что это
их не касается. Между тем речь идет о том, что сыну предстоит
поехать на картошку на целых два месяца и он по этому поводу
высказывает свое мнение о начальстве. Кроме того, возможен
«жаргон» внутри каких-то компаний, обязанный своим возник-
новением обычно общим для всех воспоминаниям, событиям. Но
каково бы ни было происхождение «непонятного» языка, его
пользователи всегда образуют некую группу «знающих язык».
Вот пример:

«Между слушателями произошел разговор, и, хотя они говорили по-рус-
ски, я ничего не понял, настолько он был загадочен... Миша имел обыкнове-
ние, обсуждая что-либо бегать по комнате, иногда внезапно останавливаясь.

— Осип Иваныч? — тихо спросил Ильчин, щурясь.

— Ни-ни, — отозвался Миша и вдруг затрясся в хохоте...

— Вообще старейшины... — начал Ильчин.

— Не думаю, — буркнул Миша.

Дальше слышалось: „Да ведь на одних Галкиных да на подсобляющем
не очень-то.

— А как же Сивцев Вражек?...

— Да и Индия, тоже неизвестно, как отнесется к этому дельцу, — доба-
вил Ильчин.

— На кругу бы сразу все поставить, — тихо шептал Ильчин, — они так с
музычкой и поедут.

— Сивцев! — многозначительно сказала Евлампия Петровна.

Тут на лице моем выразилось, очевидно, полное отчаяние, потому что
слушатели оставили свой непонятный разговор и обратились ко мне» (М. А.
Булгаков. «Театральный роман» [18, с. 383—384]).

Часто именно семантический уровень непонимания возника-
ет в общении детей и взрослых, хотя они говорят на одном язы-
ке, но у детей наблюдается, как правило, урезанные семантиче-
ские поля слов, и поэтому нет полного взаимопонимания.

Действие семантического уровня непонимания приводит
к очень резкому снижению эффективности общения. Это связа-
но не только с тем, что какие-то наши переживания и слова
«не дойдут» до партнера, семантический барьер может не про-
сто задержать непонятное, но и перестроить его — «свято место
пусто не бывает» — на место одного смысла слова, непонятного
по причине семантических различий, подставляется другой
смысл, вместо одной эмоции видится другая, в результате воз-
никает не просто отказ, а неверное, другое понимание, причем
часто неожиданное. Иначе говоря, эффект общения есть, а эф-
фективность низкая.

Очень ярко эти неожиданные эффекты проявились, напри-
мер, в первых опытах демонстрации кино, когда оно только
начинало свою историю. Не будучи знакомы с «языком кино»,
люди просто вообще ничего не понимали и, видя, например,
крупным планом лицо артиста, принимали его за отрубленную
голову, пугались и уходили [99]. Такая реакция есть явное
и очень яркое проявление именно семантического уровня непо-
нимания.
Для адекватного понимания какого-либо сообщения необхо-
дима определенная общность «тезаурусов» отправителя инфор-
мации и адресата. Этот термин введен в научный обиход совет-
ским философом Ю. А. Шрейдером. В переводе с древнегрече-
ского «тезаурус» означает «сокровище». В данном случае под
ним понимается «представление о мире», вся совокупность ин-
формации, которой располагает данный человек. Причем у со-
беседников не должно быть больших различий в запасе инфор-
мации, ибо это препятствует эффективным коммуникациям. На-
пример, отмечает Ю. А. Шрейдер, «текст очень содержательной
математической статьи не содержит, по существу, никакой ин-
формации для человека, который не является специалистом
в данной области математики. Тот или иной жест руководителя
может не иметь никакого смыслового значения для новичка, но
быть вполне конкретным приказом с точки зрения опытного ра-
ботника, давно знающего своего руководителя. Таким образом,
взаимная согласованность тезаурусов источника информации
и адресата является предпосылкой успеха коммуникации»
[115, с. 26].

Эта согласованность тезаурусов может существовать на раз-
ной основе. Представители одного поколения понимают друг
друга лучше, чем «отцы и дети». Люди, которые читали одни
и те же книги, смотрели одни и те же фильмы, жили одной
жизнью, имеют не только похожий жизненный опыт, но и один
и тот же «духовный багаж». Например, полный смысл вопроса
«Здесь продается славянский шкаф?» может понять только че-
ловек, смотревший фильм «Подвиг разведчика». Человек же, не
знающий происхождения этой фразы вряд ли ее поймет адек-
ватно. Представим себе, что происходит жаркий спор, и кто-то,
пытаясь успокоить уж очень разволновавшегося спорщика, ска-
жет ему: «Александр Македонский, конечно, великий полково-
дец, но зачем же стулья ломать». Всем, кто смотрел фильм «Ча-
паев», смысл реплики ясен: «Успокойся, не нервничай, не кипя-
тись, здесь все друзья и т. п.». Но если человек никогда не ви-
дел этого фильма, то он воспринимает эту фразу как абрака-
дабру, да еще может и обидеться, заподозрив что-то для себя
оскорбительное в этих «непонятных» словах.

— Сергей, опомнись, — сказал Скворцов. — Конечно, Александр Маке-
донский был великий человек, но зачем же стулья ломать?

— При чем тут Александр Македонский? — сердито спросил Шумаев.
Чашкин улыбнулся.

— Стыдно, Сергей, не знать классиков. А вот лейтенант Чашкин, тот
знает, судя по его лицу. Ну-ка, скажите ему, Чашкин, откуда это?

Чашкин покраснел и сказал:

— Из «Чапаева» (И. Грекова. «На испытаниях» [32, с. 464]).

Очень часто семантический уровень непонимания проявляет-
ся в тех случаях, когда у человека нет тех же ассоциаций, зна-
ний, того культурного контекста, который позволяет адекватно
воспринять не только прямое, «буквальное» значение слов и вы-
ражений, но и другие, подразумевающиеся смыслы. Очень мало,
например, найдется людей, которые будут думать, что не пол-
ностью понимают такой всем известный отрывок из «Евгения
Онегина»:

Он по-французски совершенно
Мог изъясняться и писал,
Легко мазурку танцевал
И кланялся непринужденно.
Чего ж вам больше? Свет решил,
Что он умен и очень мил. [86, т. 5, с. 11].

Действительно, что тут непонятного? Все слова ясны, разве
что слово «мазурка» не очень (ясно, что танец, но какой?),
общий смысл тоже очевиден. Мы даже можем вполне оценить
ироничный оттенок последних двух строк — подумаешь, говорит
по-французски, умеет танцевать и кланяться, много ли нужно
ума. Между тем контекст содержит в себе определенный
смысл. А состоит он в том, как пишет Ю. М. Лотман, что в при-
веденном отрывке «перечислены признаки, по которым светская
элита отграничивала людей своего круга от „чужих”» [62,
с. 125]. Если мы не знаем об этом своеобразном «социальном
пароле» той эпохи, то не сможем полностью понять и пушкин-
ский текст.

Но даже в тех случаях, когда люди владеют общим куль-
турным контекстом своей эпохи, несогласованность их тезауру-
сов все равно может иметь место. Она будет определяться тог-
да другими причинами — уровнем образования, профессией,
индивидуальными особенностями. Непонимание очень ярко про-
является в восприятии терминов, иностранных слов, используе-
мых, например, в газетах. Обычно смысл этих слов или хотя бы
их оценочная окраска легко понимается из контекста, и поэтому
человеку трудно осознать, что слова эти ему непонятны, что ему
неизвестно их значение. Однако в прямом эксперименте реаль-
ная ситуация с пониманием значения и смысла этих слов про-
ясняется.

В эксперименте, проводившемся в Новокузнецке, участвова-
ло 112 человек — студенты первого курса факультета русского
языка и литературы. Им предложили дать определение словам,
входящим в обычную газетную лексику: бундесвер, эскалация,
левые силы, курс акций, тенденция, координация, вояж, потен-
ция, стабильность, реакционер и др. Из 1120 ответов правиль-
ными оказались 89 (7%), неточными — 426 (39%), неправиль-
ными 605 (54%). Из 112 человек не знали значения слов «вояж» —
57 человек, «координация» — 66, «либерал» — 65, 94 че-
ловека не смогли объяснить, что значит «курс акций», 58 — не
дали определения понятию «левые силы». Вот некоторые при-
меры определений, данных участниками эксперимента:
Агентура — общество, руководимое работой; что-то вроде
того, что было при Шерлоке Холмсе; управление, или контора
какая-либо.

Вояж — поклажа; человек; свадебное путешествие; большая
сумма.

Левые силы — малочисленные люди при расколе партии;
люди антисоветских взглядов; отходники, которые отошли от
основной линии партии; сторонники капиталистических идей.

Курс акций — следование определенным взглядам; денежная
валюта; определенная работа по вопросам политики; выпуск
денежной лотереи.

Либерал — пессимист; человек, относящийся к высшим
слоям.

Вермахт — военное министерство в 30-х годах в Германии;
президент в Германии; верхушка темных сил над бундесвером;
главнокомандующий.

Эскалация — прекращение военный действий, свертывание;
что-то военное; перенос войны в другое место [16].

Можно легко представить себе, какие искажения возможны
при понимании речи человека, использующего эти слова. Такие
изменения смысла, связанные с непониманием отдельных слов,
при дальнейшей трансляции могут все дальше и дальше ухо-
дить от первоначальных намерений, искажаясь до неузнавае-
мости.

Стилистический уровень непонимания. Следующим уровнем
непонимания, который .может быть причиной затруднений в об-
щении и его низкой эффективности, является уровень стилисти-
ческий или синтаксический.

Человек обязан понять и, следовательно, отразить в каком-
то ответе или действии только то словесное обращение, которое
подчинено установленной грамматической структуре. В против-
ном случае он вправе третировать обращающегося как невежду
или иностранца, а в случае глубокого нарушения грамматики
не находить смысла в его словах и, следовательно, игнориро-
вать их.

Не только явное нарушение грамматики вызывает реакцию
непонимания, но и явное нарушение стиля, некоторого соотно-
шения между формой и содержанием сообщения. Например,
следующая тирада может вызвать у слушающего в лучшем
случае смех: «Показ Пушкиным поимки золотой рыбки, обе-
щавшей при условии ее отпуска в море значительный откуп, не
использованный вначале стариком, имеет важное значение. Не
менее важна и реакция старухи на объяснение ее старика о не-
использовании им откупа рыбки, употребление старухой ряда
вульгаризмов, направленных в адрес старика и принудивших
его к повторной встрече с рыбкой, посвященной вопросу о ста-
ром корыте» [111, с. 62].

Может привести к непониманию и стилевое переусложнение,
когда родной язык воспринимается почти как иностранный.
Пример такой ситуации, к сожалению, довольно часто встре-
чающейся в действительности, в юмористической форме выгля-
дит так: «Доклад кончился, и председательствующий профес-
сор Дробыш предложил задавать вопросы. Первым поднялся
Пятаков:

— Скажите, пожалуйста, ваш молоток не очень сильно тря-
сет?

Докладчик, услышав вопрос, оторопело захлопал глазами.
Его путь в науку пролег через среднюю с уклоном и высшую
школы. С живым производственником он встретился впервые.
Наступила томительная пауза. На помощь молодому коллеге
пришел многоопытный профессор Дробыш:

— Товарищ имеет в виду, — пояснил он, — в какой степени
одна из важнейших характеристик установки — вибрационная
константа — соответствует условиям применения, исключающе-
го негативное воздействие виброфактора на исполнителя.

— Вопрос понял, — облегченно кивнул головой кандидат. —
Поясняю. В результате проведенных экспериментов удалось
выяснить, что частотная амплитуда среднеквадратичной по-
грешности отклонения рабочей поверхности от мнимой геомет-
рической оси совпадает с математическим ожиданием резуль-
тата, поэтому есть все основания предполагать, что данное со-
ответствие действительно имеет место.

Теперь захлопал глазами Пятаков. На помощь опять по-
спешил профессор:

— Докладчик считает, что работать молотком можно. У вас
еще есть вопросы?» [38, с. 86].

По сути дела, стиль сообщения, стиль коммуникации точно
также «наводит» на определение групповой принадлежности
его «хозяина», как фонетика и семантика. Если стиль коммуни-
кации определяется как «чужой», а тем более «враждебный»,
то понимания ждать не приходится. Существенно, что различе-
ние «своего» и «чужого» зависит не от «объективных» характе-
ристик стиля, а от субъективных представлений слушающего.
Скажем, студент первого курса университета еще не очень вла-
деет «переводом с научного» стиля, но если он хочет стать
«своим» среди ученых, он поймет научный стиль гораздо луч-
ше, чем человек, искренне не любящий этих «очкариков с гал-
стуками, говорящих на каком-то птичьем языке».

Важно отметить, что стиль — это не только способ словес-
ных сообщений, но и способ достижения соответствия формы
и содержания в коммуникации. В главе «Старые знакомые» го-
ворилось о том, что понимание другого крайне затруднено в тех
случаях, когда в его поведении не соответствуют друг другу, не
стыкуются вербальные и невербальные элементы. Это тоже
проявление несоответствия формы (невербальное, экспрессивное
поведение) и содержания (информации в словах). Возможно
также несоответствие избранной словесной формы тому эмоци-
ональному содержанию, которое передается. В любом случае
можно говорить о «неправильном» стиле коммуникации, кото-
рый и приводит к трудностям в понимании.

Логический уровень непонимания. Еще одной причиной не-
эффективности общения может быть логический уровень непо-
нимания, который вызывается неприятием одним из участников
общения логики и аргументов другого. Если человек, с нашей
точки зрения, говорит или делает что-то в противоречии с пра-
вилами логики, то мы его не только отказываемся понимать,
но и эмоционально воспринимаем его отрицательно. При этом
неявно предполагаем, что логика есть только одна — правиль-
ная, т. е. наша. Однако ни для кого не секрет, что есть и «жен-
ская», и «детская» логика. И каждый человек живет и думает
по своей логике, но вот в общении, если эти логики несоотне-
сены или если у человека нет ясного представления о логике
партнера, о ее отличиях от собственной, тогда и «срабатыва-
ет» барьер логического уровня непонимания.

Примеров несовпадения логических правил, используемых
разными людьми, достаточно много. Когда ребенок говорит, что
«солнце живое, потому что оно движется», он мыслит по своей,
подчиняющейся достаточно строгим законам логике. И хотя
взрослого человека не убедит его аргумент и он может даже
посмеяться над ним, тем не менее для детей это вполне доста-
точный аргумент, и они друг друга отлично понимают.

В исследованиях советских психологов, проводившихся в
20-х годах в Туркмении, испытуемым предлагалось два вида
силлогизмов. В одном случае силлогизмы строились из посылок,
в которых испытуемые имели собственный практический опыт,
только опыт этот переносился в новые условия. Например: «Там,
где жарко и сухо, хорошо растет хлопок; в Англии холодно
и сыро; растет там хлопок или нет?»

В другом случае силлогизмы оперировали материалом, в ко-
тором испытуемые не имели личного опыта и операции вывода
из силлогизма должны были носить чисто теоретический харак-
тер. Например: «На дальнем севере, где снег, все медведи бе-
лые; Новая Земля находится на дальнем севере. Какого цвета
там медведи?»

Испытуемые, живущие в наиболее отсталых условиях (пре-
жде всего женщины-ичкари), отказывались делать какие-либо
выводы даже из силлогизмов, относящих к первому виду.
Они обычно заявляли, что не бывали в неизвестном для них
месте и не знают, растет ли там хлопок. Лишь при продолже-
нии опыта и просьбе ответить на вопрос («что следует из слов
экспериментатора?») они соглашались сделать вывод («по ва-
шим словам, должно получиться, что там хлопок расти не мо-
жет, если там холодно и сыро; когда холодно и сыро, хлопок
не растет»).
Еще более решительно они отказывались делать выводы,
когда предлагался второй вид силлогизмов. Как правило, мно-
гие отказывались принять большую посылку, заявляя, что «они
никогда не были на севере и никогда не видели медведей;
для ответа на этот вопрос нужно обратиться к людям, которые
были на севере и видели медведей». Часто они, полностью иг-
норируя посылку, заменяли вывод из силлогизма собственными
соображениями («медведи бывают разные, если он родился
красным, он и останется красным»; «мир большой, я не знаю,
какие бывают медведи») и заводили общие, основанные на слу-
хах рассуждения о жизни медведей разговоры, т. е. каждый раз
уходили в сторону от решения задачи.

Некоторые испытуемые полностью отрицали возможность
сделать какой бы то ни было вывод из силлогизма этого вида,
заявляя, что они «могут рассуждать только о том, что они ви-
дели», «не хотят врать», «дать ответ на этот вопрос могут толь-
ко те люди, которые или видели, или знают». Даже наводящие
вопросы («как получается по моим словам?») не приводили
здесь к успеху. Они отказывались обратиться к операции логи-
ческого вывода из данных посылок.

Полное отрицание возможности сделать вывод из положения,
в котором нет собственного опыта, недоверие к любой логиче-
ской операции, если она носит чисто теоретический характер,
однако признание возможности делать выводы из собственного
практического опыта — вот наиболее характерные особенности
этой группы испытуемых [64].

Очевидно, что если коммуникация, адресованная таким лю-
дям, будет построена исключительно по правилам формальной
логики, то она вряд ли будет эффективной-

По сути дела, логика тоже бывает «наша», «своя» и «чу-
жая». Чужая логика — неправильная, и следовательно, к ней
мы можем относиться недоверчиво или пренебрежительно. Если
мы отказываем логике сообщения в правильности, то на нас
не произведут никакого впечатления разнообразные «следова-
тельно», «исходя из... мы можем заключить», «потому что»
и т. п., так как мы расцениваем это только как «подделку» под
логику, и ей не верим. В таком случае можно сказать, что
воздействие «натыкается» на логический барьер непонимания.

Внешние барьеры. На основе проведенного анализа видов
контрсуггестии, выделенных Б. Ф. Поршневым, можно, вероят-
но, сделать следующие выводы. Защита от воздействия другого
в общении может принимать вид избегания, отрицания автори-
тетности источника или непонимания. Во всех случаях результа-
том срабатывания того или иного барьерного механизма будет
непринятие воздействия — оно не будет воспринято и, следова-
тельно, не окажет никакого влияния. Основаниями для защиты
являются различные признаки. Так основанием для защиты по
типу избегания являются те признаки партнера (автора, ис-
точника воздействия), которые позволяют определить его как
«плохого», «неприятного», «опасного», «враждебного». Основа-
нием для защиты по типу отрицания авторитетности являются
те признаки партнера, которые позволяют отнести его к «чу-
жой», «плохой», «неавторитетной» группе. Основанием для защи-
ты по типу непонимания могут быть различные признаки пере-
даваемого сообщения, которые позволяют определить автора
сообщения как «чужого». Эти признаки могут фиксироваться на
фонетическом, семантическом, стилистическом или логическом
уровне. При наличии в коммуникации хотя бы одного из этих
оснований для контрсуггестии может сработать защита, и эф-
фективность коммуникации будет под угрозой.

Необходимо особо подчеркнуть одно важное обстоятельство.
Не следует представлять себе эти барьеры в коммуникации как
результат сознательной, произвольной и направленной защиты
от воздействия. Описание видов контрсуггестии как способов
защиты может привести к представлению, что в реальном об-
щении происходит сознательное и развернутое во времени уп-
равление барьерами. Дескать, сначала определяется, кто пе-
ред нами («свой» или чужой»), и если чужой, то принимается
решение его избегать. Или человек слышит какую-то сложную
и трудно воспринимаемую фразу, «делает вывод», что она опа-
сна и от нее надо защититься, и включает непонимание. Такие
представления мало соответствуют действительности и могут
быть искусственно выделены лишь только в эксперименте с це-
лью изучения социально-психологической природы барьеров
[5; 84; 183]. В реальном общении барьеры присутствуют,
скорее, в виде независимых механизмов, которые «приданы»
человеку для защиты, но их действительная природа ему не-
известна. Например, мы можем не слушать собеседника не
потому, что он «чужой», а потому что мы заняты своими мыс-
лями. Включение барьера «избегания» в виде невнимания в дан-
ном случае никак не связано с определением качеств партнера,
т. е. он как бы применяется «неправильно», если исходить из
его происхождения. Однако человек «не знает» об этом про-
исхождении, да и о самом барьере, просто он занят, и сраба-
тывает механизм, ограждающий его от воздействия.

Систему барьеров можно представить себе как автоматизи-
рованную охрану — при срабатывании сигнализации автомати-
чески перекрываются все подступы к человеку. Во многих слу-
чаях сигнализация срабатывает вовремя. Однако возможны
и другие варианты — ложная тревога и отключение сигна-
лизации.

Во многих ситуациях барьеры непонимания могут сослужить
человеку плохую службу, когда ничего угрожающего или опас-
ного в воздействии нет, а ложное срабатывание сигнализации
приводит к тому, что нужная и актуальная информация не вос-
принимается. Например, слишком тяжело изложенная инфор-
мация не воспринимается теми людьми, которым она важ-
на; использование «плохих» аргументов дискредитирует в об-
щем очень важную мысль; правильные предложения, исходя-
щие от неприятного человека, никогда не выслушиваются,
а человек, не обладающий авторитетом, но обладающий ре-
шением какого-то насущного вопроса, может положить жизнь
на то, чтобы объяснить это решение другим, но его никто
не услышит и т. д. и т. п. Поскольку система защит работает
в автоматическом режиме, постольку она как бы встроена
в человека, является частью его и обычно им не осознается.
Требуются особые усилия, чтобы избежать ошибок, вызванных
ложными срабатываниями системы.

Противоположной ситуацией является «отключение» защи-
ты. Предположим, некто выясняет, что единственным владель-
цем жизненно важной информации является очень неприятный
для него человек. Обычно он избегает даже встречаться с ним,
но в данном случае контакт очень нужен. Проведя работу
с собой, объяснив себе, что у всех есть недостатки, что от
него не убудет, если он один раз поговорит с этим человеком,
он идет на встречу и получает важную информацию.

Любой нормальный человек в обычной ситуации не будет
даже пытаться понять текст на «чужом» языке. Однако спе-
циалист, для которого этот текст — статья по его теме, при
отсутствии других вариантов приложит все усилия, чтобы ее
понять (перевести). Любящие люди обычно понимают друг
друга «с полуслова» или вообще без слов, т. е. в таких усло-
виях, когда взаимопонимание объективно крайне затруднено
и возможно только при недействующих барьерах. Их отклю-
чение в таких случаях связано с особой заинтересованностью
в партнере.

«Я давно хотел спросить у вас одну вещь. Он глядел ей прямо в ласко-
вые, хотя и испуганные глаза.

— Пожалуйста, спросите.

— Вот, сказал он и написал начальные буквы: к, в, м, о, э, н, м, б,
з, л, э, н, и, т? Буквы эти значили: «Когда Вы мне ответили: этого не может
быть, значило ли это, никогда или тогда?» Не было никакой вероятности,
чтобы она могла понять эту сложную фразу; но он посмотрел на нее с таким
видом, что жизнь его зависит от того, поймет ли она эти слова.

Она взглянула на него серьезно, потом оперла нахмуренный лоб на руку
и стала читать. Изредка она взглядывала на него, спрашивая у него взгля-
дом: «То ли это, что я думаю?»

— Я поняла, — сказала она, покраснев. — Какое это слово? — сказал он,
указывая на н, которым обозначалось никогда.—Это слово значит никогда,—
сказала она, — но это неправда!

Он быстро стер написанное, подал ей мел и встал. Она написала т, я, н,
м, и, о.. Он вдруг просиял: он понял. Это означало: «Тогда я не могла ина-
че ответить» (Л. Н. Толстой. «Анна Каренина» [100, т. 8, с. 465]).

Подобных примеров можно привести множество, но, ви-
димо, дело не в них, а в принципе.
Важно также подчеркнуть, что все перечисленные барьеры
можно охарактеризовать как внешние в том смысле, что они
включают фильтр недоверия, не пропускающий воздействия
«внутрь» человека, они охраняют мир человека снаружи. Что
же происходит, если эти внешние барьеры отключены или во-
время не сработали? В таком случае человек доверяет собе-
седнику, а значит, воздействие состоится, и можно надеять-
ся на эффективную коммуникацию.

Наилучшим примером достижимости огромной эффективно-
сти воздействия одного человека на другого является гипноз.
Гипноз возможен только при условии доверия гипнотизируемого
к тому, кто внушает, даже можно сказать, при условии веры
в гипнотизера. Естественно, все внешние барьеры в такой си-
туации не работают, и влияние гипнотизера невероятно ве-
лико. С помощью гипноза возможно изменение физиологиче-
ского состояния организма человека, снятие боли, стресса, на-
пряженности, доступно управление его психическими процес-
сами — памятью, мышлением, восприятием и управление его
поведением. Вот интересный пример: в одном из эксперимен-
тов испытуемым, которые находились в третьей стадии гипно-
за (сомнамбулической), характеризуемой, в частности, после-
дующей амнезией, внушалось, что по выходе из гипноза они
не будут видеть некоторые предметы. По выходе из гипно-
тического состояния испытуемых просили перечислить предме-
ты, лежащие перед ними на столе, среди которых находились
и «запрещенные». Испытуемые действительно не указывали на
запрещенные предметы, но «не видели» также и другие пред-
меты, семантически с ними связанные. Например, если испы-
туемым внушалось, что они не будут видеть сигареты, то они
не замечали при перечислении не только лежащую на столе
пачку сигарет, но и пепельницу с окурками, спички и т. п.
Некоторые предметы, семантически связанные с запрещенны-
ми, могли быть указаны испытуемым, но в этом случае он
забывал их функцию. Например, один из участников экспери-
мента, указав на лежащую на столе зажигалку, назвал ее
«цилиндриком», другой именовал ее «тюбиком для валидола»,
третий с недоумением разглядывал зажигалку, пытаясь по-
нять, что это за предмет [80, с. 10].

В этом примере прекрасно видно, что в результате воздей-
ствия (внушения) у испытуемых «выпадал» (блокировался)
целый кусок представлений, знаний о мире, что закономерно
сказывалось в их поведения.

Конечно, гипноз как пример коммуникации может пока-
заться слишком искусственным, однако нам важно подчерк-
нуть, что если барьеры отсутствуют, то эффективность воздей-
ствия максимальна. В реальной жизни доверие к собеседнику
весьма редко (хотя это и бывает) напоминает ситуацию гипно-
за. Но тем не менее это тот предел, к которому можно стремить-
ся. Но самое интересное, что даже в гипнозе возможны за-
щиты в тех случаях, когда то, что внушается, требует каких-то
глубоких изменений во внутреннем мире человека. Многие ав-
торы указывали, что даже в случае глубокого гипнотического
состояния испытуемый не теряет некоторого контроля над си-
туацией и что невозможно заставить его совершать действия,
которые ему отвратительны [112].

«Мне не известен ни один подтвержденный случай, когда человек совер-
шил бы преступление под влиянием постгипнотического внушения. Я ни разу
не видел, чтобы загипнотизированный сделал то, что отказался бы сделать
при обычных обстоятельствах. Я утверждаю, что если и найдется негодяй,
который с помощью гипноза заставит женщину отдаться ему, это означает
только одно: она уступила бы его домогательствам и без всякого гипноза.
Слепого подчинения не существует... В Нанси знаменитая сомнамбула про-
фессора Льежуа Камилла сохраняла равнодушие и неподвижность, когда ей
протыкали руку булавкой или клали на ладонь раскаленный уголь, но стоило
профессору сделать вид, что он хочет расстегнуть ей блузку, как она крас-
нела и тотчас же просыпалась» (А. Мунте. «Легенда о Сан-Микеле»
[72, с. 2381).

Очевидно, что, помимо внешних барьеров, существуют и ка-
кйе-то внутренние защиты, которые определяют отношение че-
ловека к уже принятой и понятой, но в то же время непри-
ятной, опасной информации.

Внутренние барьеры. Представим себе простейшую ситуа-
цию. Мой лучший друг (избегание отключено), замечательный
врач (для меня авторитет) в один прекрасный день говорит
мне: «Ты знаешь, все-таки надо тебе бросать курить — у тебя
ухудшается дыхание, да и сердце пошаливает». Предположим,
что я прекрасно понял друга (непонимание отключено). Каза-
лось бы, раз контрсуггестия не работает, его слова должны
подействовать неотвратимо, я должен с ним согласиться и бро-
сить курить. Однако обычно этого не происходит. Очевидно,
что причина — какие-то внутренние препятствия. Можно пред-
ставить себе очень много причин, по которым бросить курить
трудно. Это может быть все, что угодно — трудность отказа от
многолетней привычки, представление о том, что курение по-
могает снимать нервное напряжение, включенность курения
в представление о себе, невозможность чем-нибудь заменить
его в стандартных ситуациях — в общении (покурили-погово-
рили) или работе (когда нет сигареты в зубах, работа не кле-
ится), в передышках между работой (отдохнул, покурил—и за
•дело) и т. д. и т. п. Итак, можно сказать, что отказ от куре-
ния связан с сильной перестройкой всех представлений чело-
века, его поведения. Эта «дурная привычка» как бы встроена
во многие представления и стереотипы поведения и исключение
ее грозит разрушением, обвалом всех этих представлений.
Именно эта опасность обвала и служит глубинным препятст-
вием для воздействия информации о вреде курения.

Для многих курящих опасность от предупреждения «куре-
ние — яд» — ничто по сравнению с опасностью, например, от
информации «ты плохой человек», «ты неправильно живешь»,
«то, что ты делаешь, никому не нужно» и т. п. Понятно, что
информация, действительно грозящая перестройкой представле-
ния о мире, встречает сопротивление. Что же все-таки делать
с опасной информацией? Ее можно либо «выбросить», либо
«дисквалифицировать», т. е. придать ей другое значение. При
этом мы должны вспомнить известные нам виды контрсуггестии,
но уже не для того, чтобы не пропустить неприятного воздей-
ствия, а чтобы избавиться от него. Это можно сделать раз-
ными способами.

Во-первых, неприятную, опасную информацию можно «избе-
гать» — ее можно забыть, задвинуть куда-нибудь подальше,
чтобы не встречаться с ней. Вероятно, все курящие знают, что
курить вредно. Однако они об этом постоянно не думают — из-
бегают воспоминаний, скрывают сами от себя эту тревожную
информацию. Точно так же можно избегать воспоминаний о ка-
ком-то своем неблаговидном поступке, избегать размышлений
на опасные темы, избегать представлений о надвигающихся
трудностях. В любом случае это избегание — но уже внутреннее,
избегание самого себя.

Во-вторых, получив опасную информацию, можно «задним
числом» снизить авторитетность источника. «Мой друг, конеч-
но, хороший человек, но он все-таки травматолог, а в кардио-
логии не очень понимает. Так что про курение он зря говорит —
тут он не авторитет»- Таким образом снижается значимость ин-
формации, и ее еще легче забыть.

И, в-третьих, можно подвергуть информацию сомнению
с помощью разных уровней непонимания, тоже задним числом.
Например: «Знал бы он, что такое, когда по-настоящему плохо
дышат. У меня-то с этим все в порядке», — семантический уро-
вень. Или: «Почему если сердце шалит, надо курить бросать —
нервничать надо меньше, вот что. А курение только помогает», —
логический уровень.

Следовательно, даже если коммуникация происходит на фоне
доверия к собеседнику, контрсуггестия все равно может иметь
место, но уже не как внешний барьер, а как способ пониже-
ния значимости неприятной информации. Если мы хотим уве-
личить эффективность, надо стремиться, чтобы у наших слов,
нашего сообщения был двойной запас прочности, которого бы
хватило не только на преодоление внешних барьеров, но и на
то, чтобы не сработала внутренняя защита.

Теперь посмотрим, что же можно сказать об эффективности
воздействия, если оно встретило внутренние препятствия. Види-
мо, признать его полностью неэффективным нельзя. Дело в том,
что как бы ни прятался человек от себя, до конца это никогда
не удается. Казалось бы, прочно забытое вспоминается, «не-
нужные» мысли все равно приходят в голову, и даже очень
неприятные воспоминания все равно оказывают влияние на
человека. Если информация принята и понята, то, что бы ни
было, она будет оказывать влияние на человека. А если «опас-
ная» информация будет копиться, то постепенно будет расша-
тываться та часть представлений, к которой она относится,
и в конце концов может произойти и перестройка. Нельзя
назвать такой результат редким исключением из правил. Люди
довольно часто меняют свои мнения, привычки, представления
о жизни, и часто это следствие воздействия других людей.
Если уж мы говорили о курении, то ведь и курить все-таки
многие бросают, несмотря на все трудности. Очевидно, что ка-
кие-то воздействия все-таки находят отклик и приводят к ус-
пеху.

Практически для всех людей важно уметь общаться таким
образом, чтобы их правильно понимали, чтобы их слова не
наталкивались на стену и не отскакивали от нее горохом,
чтобы их слушали и слышали. Но для многих людей умение
«донести» свое мнение, точку зрения, свои знания до партне-
ра— необходимая часть профессии. Для всех, кто заинтересован
в эффективной коммуникации, важно знать способы преодо-
ления барьеров. Этому посвящены следующие разделы книги.
ПРЕОДОЛЕНИЕ БАРЬЕРОВ

Разговор — это здание, которое стро-
ят совместными усилиями.

А. Мору а

Прежде чем перейти к обсуждению некоторых путей управ-
ления эффективностью воздействия, основывающихся на тех
представлениях о защите человека от воздействия, которые
были изложены ранее, важно остановиться на вопросе о том,
кто из общающихся должен заботиться об эффективности
коммуникации.

В общении всегда участвуют, по крайней мере, двое. Каждый
одновременно и воздействует и подвергается воздействию. Ус-
ловно договоримся разделить эти функции и выделить гово-
рящего (тот, кто воздействует) и слушающего (тот, на кого
воздействуют), понимая, что каждый в общении одновре-
менно или попеременно является и тем, и другим. Если у нас
есть говорящий и слушающий, то кто же из них несет ответ-
ственность за эффективность общения, кто должен бороться
за ее повышение? Если обратиться к собственному опыту об-
щения, то сразу становится ясно, что в большинстве ситуаций
«ответственность» за эффективность несет говорящий. Это он
«виноват», если не смог привлечь внимание к главному, если
собеседник не услышал, не понял, не запомнил. Это он, гово-
рящий, не постарался, «не обеспечил» эффективность. Иными
словами, слушающий — пассивная сторона, а говорящий — ак-
тивная, именно он должен обо всем заботиться, а со слуша-
ющего «взятки гладки».

Между тем эффективность общения — дело общее, и гово-
рящий, и слушающий могут внести свой вклад в повышение
эффективности общения. Существуют ситуации, когда, вопре-
ки нашим обычным представлениям, именно от слушающего
зависит эффективность. Например, когда мы разговариваем
с маленьким ребенком, мы прилагаем массу усилий, чтобы адек-
ватно понять то, что он говорит (а говорит он неправильно,
непонятно и неизвестно про что). И мало кому придет в голову,
что ребенок должен говорить так, чтобы мы его поняли. Наобо-
рот, каждый понимает, что успех общения (т. е. эффектив-
ность) зависит от того, как мы слушаем (т. е. наших усилий),
ответственность в данном случае лежит на нас. Да и во многих
других ситуациях, когда слушающий почему-либо заинтересо-
ван в успехе разговора, он тоже должен уметь прилагать уси-
лия к повышению эффективности взаимодействия, независимо от
того, делает это говорящий или нет.

Таким образом, управлять эффективностью могут оба парт-
нера, и, обсуждая конкретные способы преодоления барьеров
контрсуггестии, необходимо не забывать о том, что у нее, по
крайней мере, два «хозяина» — говорящий и слушающий, и каж-
дый из них может сыграть свою роль как в повышении, так
и в понижении эффективности общения.

Для того, чтобы представить себе основные способы пре-
одоления коммуникативных барьеров, порождаемых контрсуг-
гестией, можно использовать данные очень многих исследо-
ваний. Мы будем рассматривать их или рекомендуемые ими
методы в соответствии с классификацией видов контрсуггестии,
разработанной Б. Ф. Поршневым и обсужденной нами ранее.
Отметим лишь, что анализ видов контрсуггестии, проделанный
этим ученым, позволяет не только найти место и объяснение
практически всем известным способам и методам увеличения
эффективности воздействия, но и предоставляет возможность
увидеть новые, еще не исследованные пути преодоления комму-
никативных барьеров.

Преодоление избегания. Напомним, первым видом защиты
от воздействия, самым, так сказать, простым и незатейливым,
является избегание — избегание контакта, слышания и видения
тех, кто может воздействовать. В обыденной жизни, в повсе-
дневном общении оно предстает в форме невнимания. Ведь
действительно, если, разговаривая с другом, мы думаем о сво-
ем, «пропуская» то, что он говорит, то это не что иное, как
избегание воздействия. И если, сидя на лекции, мы читаем
постороннюю книгу и соответственно уделяем мало внимания
лекции, то это тоже самоустранение от воздействия. Поэтому
борьба с этим видом контрсуггестии включает в себя управ-
ление вниманием партнера, аудитории, собственным вниманием.

Управление вниманием далеко не всегда требует специаль-
ных знаний и проведения научных исследований. Все без исклю-
чения люди, если им надо кого-нибудь позвать на улице или
в лесу, громко кричат, хотя вряд ли они ясно понимают,
почему внимание привлекается интенсивным физическим сти-
мулом. Если молодой человек, чтобы привлечь к себе внима-
ние, делает какую-то невероятную прическу, например выбри-
вает полголовы, он совсем не обязательно осознает роль конт-
растности стимула в привлечении внимания.

Но если мы управляем собой или другим без знаний, по
«наитию», то, конечно, возможны ошибки, вероятно, и непол-
ное использование наших возможностей. Так, войдя в «гудя-
щую» от разговоров аудиторию, неопытный лектор будет ста-
раться перекричать шум, не подозревая о том, что тот же
эффект может быть вызван и очень тихой речью. Поэтому
все-таки знание общих, научно выверенных закономерностей
никому помешать не может.

Способы управления вниманием в общении чаще всего изу-
чались в русле исследований по психологии массовых комму-
никаций, когда необходимо управлять вниманием не одного че-
ловека, а многих слушающих — некоторой аудиторией. Однако,
несмотря на это, те же приемы можно использовать в других
видах межличностного общения.

Итак, в любом общении важно, во-первых, чтобы внимание
слушающего было привлечено к говорящему и к тому, что он
говорит, а, во-вторых, чтобы внимание это было постоянным,
не рассеивалось. Только в этом случае можно повысить эффек-
тивность общения. Следовательно, и говорящий, и слушающий
должны уметь решать задачи по управлению вниманием —
привлечения внимания и его поддержания.

Привлечение внимания. Психологические исследования по-
казывают, что внимание может привлекаться внешними и внут-
ренними факторами. Внешние — это новизна (неожиданность),
интенсивность и физические характеристики сигнала, внутрен-
ние— это те, которые определяются актуальностью, значимо-
стью, важностью сигнала для человека в зависимости от его
намерений и целей в данный момент.

Первым из наиболее эффективных приемов привлечения вни-
мания является тот, который условно называется приемом «ней-
тральной фразы». Суть его при всем многообразии конкретных
применений сводится к тому, что в начале выступления произ-
носится фраза, прямо не связанная с основной темой, но зато
наверняка по каким-то причинам имеющая значение, смысл,
ценность для всех присутствующих и поэтому «собирающая
их внимание». Выдающийся русский юрист и прекрасный ора-
тор А. Ф. Кони писал об этом приеме: «Внимание всех вообще
(ребенка, невесты, интеллигента и даже ученого) возбужда-
ется просто интересным (интересующим) и близким к тому,
что, наверно, переживал или испытывал каждый. Значит, пер-
вые слова лектора должны зацепить внимание. Этих зацеп-
ляющих крючков — вступлений может быть очень много: что-
нибудь из жизни, что-нибудь неожиданное, какой-нибудь
парадокс, какая-нибудь странность». В приведенной цитате
в основном перечислены «нейтральные фразы», опираю-
щиеся на использование «внутренних» факторов — интересов,
установок и т. п.: «Начало должно быть в соответствии с ауди-
торией»,— настаивает А. Ф. Кони [87, с. 215]. Однако суще-
ствует огромное количество примеров, когда удачная «нейт-
ральная фраза» опирается и на внешние факторы — на новизну,
неожиданность, интенсивность начала. Это могут быть слова,
сказанные намеренно громко или «чужим» голосом, могут быть
и действия, привлекающие внимание своей экстравагантностью.
Например, лектор входит в аудиторию, в которой все заняты
обсуждением посторонней проблемы, и видит, что никто его
не замечает. Он без слов ставит свой большой портфель на
кафедру и в поисках чего-то влезает в него, что называется,
«с головой», и «роется» там до тех пор, пока аудитория, крайне
заинтересованная тем, что же он там ищет, не затихает. Затем
он, наконец, прекращает «поиски», торжественно достает из
портфеля маленькую бумажку и начинает «по ней» говорить:
внимание аудитории собрано. Может быть, кому-то это пока-
жется слишком громоздким и искусственным способом, однако
такая «нейтральная фраза» действительно хорошо собирает
внимание — гораздо эффективнее, чем постукивание каранда-
|шом по графину с водой или даже кулаком по столу (хотя
и то, и другое — тоже нейтральные фразы). Даже широко при-
меняемое начало «здравствуйте, товарищи», сказанное энергич-
но и напористо, — то же «нейтральная фраза», действующая
за счет использования интенсивности стимула в привлечении
внимания.

Вторым приемом привлечения и концентрации внимания
является так называемый прием «завлечения». Суть его за-
ключается в том, что говорящий вначале произносит нечто
трудно воспринимаемым образом, например, очень тихо, очень
непонятно, слишком монотонно или неразборчиво. Слушаю-
щему приходится предпринимать специальные усилия, чтобы
хоть что-то понять, а эти усилия и предполагают концентрацию
внимания. В результате говорящий «завлекает» слушающего
«в свои сети». В этом приеме говорящий как бы провоцирует
слушающего самого применить способы концентрации внима-
ния и потом их использует. Вот что пишет по поводу этого
приема выдающийся советский театральный режиссер и актер
С. М. Михоэлс: «Издавна существует в актерской практике
речевой прием, который я бы назвал приемом „вокальной спи-
рали”. Пользуясь этим приемом, актер начинает монолог сов-
сем тихо и, постепенно усиливая голос, идет на своеобразное
вокальное крещендо» [70, с. 110]. В данном случае при «за-
влечении» используются внешние факторы — интенсивность
(громкость) голоса.

Выдающийся историк и прекрасный лектор Е. В. Тарле ис-
пользовал тот же прием, но с опорой на внутренние субъек-
тивные факторы: «Он начинал, слегка раскачиваясь на кафед-
ре, неторопливо, иногда запинаясь, останавливаясь, повторяя
отдельные слова, и те, кто впервые слушал его, испытывали
некоторое разочарование. Не было округлости, красивости
фраз... Какой-то бесконечной лентой разворачивались длинные
фразы, в которых одно придаточное следовало за другим»
[87, с. 286]. В данном случае лектора трудно понять не по-
тому, что он говорит тихо или сложно, а потому, что он гово-
рит неожиданно неинтересно, не ярко, и удивленные слушатели,
пытаясь удовлетворить все-таки свои ожидания, концентрируют
внимание, чтобы услышать то, что они ждали.

Еще одним важным приемом «сбора» внимания является
установление зрительного контакта между говорящим и слу-
шающим. Вот как, например, описывает кинорежиссер
М. И. Ромм начало выступления В. И. Ленина перед солдатами
Смольного в 1920 г. на митинге в одном из полков. «Он по-
дошел к самому краю сцены. Зал затих. Ленин посмотрел на
зал очень внимательно. Прошел вдоль края подмостков и, ка-
залось, пристально посмотрел каждому в глаза. Потом подмиг-
нул нам тем глазом, которого не видел оратор, но видели мы»
[см. по: 84, с. 551. Ясно, что начало выступления Ленина было
не в словах, а именно в установлении зрительного контакта
с аудиторией, которое как раз и «собрало» внимание всех на
оратора. Очень многие пользуются этим приемом, зная его силу,
они «обводят аудиторию взглядом», смотрят пристально на
кого-нибудь одного, фиксируют взглядом нескольких человек
в аудитории и кивают им и т. д. Установление зрительного
контакта — прием, широко используемый в любом общении,—
не только в массовом, но ив личном, интимном, деловом
и т. д. Пристально глядя на человека, мы привлекаем его вни-
мание, постоянно «уходя» от чьего-то взгляда, мы показываем,
что не желаем общаться, любой разговор начинается со взаим-
ного зрительного контакта.

Однако зрительный контакт используется не только при
привлечении внимания, но и, как мы увидим в дальнейшем,
для его поддержания уже в самом процессе общения.

Поддержание внимания. Вторая задача по управлению вни-
манием — поддержание его, во время всего общения. Умение
поддерживать внимание, по сути, связано с осознанием тех же
факторов, которые использовались при привлечении внимания,
но на этот раз — это борьба с тем, чтобы внимание другого
отвлекалось какими-то «чужими», не от нас исходящими стиму-
лами.

Внимание слушающего может быть отвлечено любым посто-
ронним по отношению к данному взаимодействию стимулом —
громким стуком двери, визгом тормозов проезжающей за окном
машины, интересным разговором соседей, сменой освещения
(лампочка погасла или тучка закрыла солнце), ярким плакатом
на стене, собственными размышлениями не по теме и т. д. Пер-
вая группа приемов поддержания внимания в сущности сво-
дится к тому, чтобы по возможности исключить все посторон-
ние воздействия, максимально «изолироваться» от них. Поэто-
му эту группу можно назвать приемами «изоляции». Когда мы
хотим спокойно поговорить с кем-то, мы отводим его в сторону
(от возможных отвлекающих воздействий), уединяемся (чем
меньше людей вокруг, тем больше мы можем уделить внима-
ния друг другу). Перед началом лекции обычно закрывают
двери и окна, чтобы убрать посторонний шум, и если это не
удается, то всегда сказывается на эффективности воздействия.
Всем известно, как тяжело и мало эффективно общение «под
телевизор» или среди всеобщего (например застольного) разго-
вора. Поэтому все конкретные способы «изоляции» в целом по-
вышают эффективность общения.

Если, с точки зрения говорящего, максимум, что он может
сделать — это изолировать общение от внешних факторов, то
для слушающего актуально и умение изолироваться от внут-
ренних факторов. Чаще всего помехи выражаются в том, что
собеседник вместо того, чтобы внимательно слушать говорящего,
занят подготовкой собственной реплики, обдумыванием аргу-
ментов, додумыванием предыдущей мысли собеседника или же
просто ожиданием конца его речи, чтобы вступить самому.
В любом из этих случаев результат один — внимание слушаю-
щего отвлекается на себя, «внутрь», он что-то пропускает, и эф-
фективность общения падает. Поэтому приемом «изоляции» для
слушающего являются навыки собственного слушания, умения не
отвлекаться на свои мысли и не терять информацию.

Еще одна группа приемов поддержания внимания — это при-
емы «навязывания ритма». Внимание человека постоянно ко-
леблется, как бы мерцает, и если специально не прилагать
усилий к тому, чтобы все время его восстанавливать, то оно не-
отвратимо будет ускользать, переключаться на что-то другое.
Особенно способствует такому отвлечению монотонное, одно-
образное изложение. Когда наш собеседник говорит монотонно,
без выражения, «как пономарь», то даже заинтересованный
слушатель с трудом удерживает внимание, и чем больше он
пытается удержать его, тем сильнее клонит в сон. Преодоле-
ние такого рода препятствий заключено в попытке говорящего
«взять в свои руки» колебания внимания слушающего. Именно
здесь и применяются приемы «навязывания ритма». Постоян-
ное изменение характеристик голоса и речи наиболее простой
способ задать нужный р'итм разговора. Говоря то громче, то
тише, то быстрее, то медленнее, то выразительнее, «с нажимом»,
то скороговоркой, нейтрально, говорящий как бы навязывает
слушающему свою последовательность переключения внима-
ния, не дает ему возможности расслабиться на монотонном
отрезке и что-то пропустить.

Следующая группа приемов — так называемые «приемы ак-
центировки». Они применяются в тех случаях, когда надо особо
обратить внимание партнера на определенные, важные, с точки
зрения говорящего, моменты в сообщении, ситуации и т. п.
«Приемы акцентировки» условно можно разделить на прямые
и косвенные. Прямая акцентировка достигается за счет упот-
ребления различных служебных фраз, смысл которых и состав-
ляет привлечение внимания таких, например, как «прошу об-
ратить внимание», «важно отметить, что...», «необходимо под-
черкнуть, что...» и т. д. и т. п. Косвенная акцентировка дости-
гается за счет того, что места, к которым нужно привлечь вни-
мание, выделяются из общего «строя» общения за счет конт-
раста— они «организуются» таким образом, чтобы контрасти-
ровать с окружающим фоном и поэтому «автоматически» при-
влекать внимание.

Управление вниманием в общении — важная задача не толь-
ко для говорящего, но и для слушающего. Если эффективность
воздействия на него существенна, если он хочет услышать и уви-
деть именно то, что говорит и делает говорящий, а не что-то
другое, он должен уметь управлять своим вниманием. Этому
служат разнообразные приемы так называемого «активного
слушания», которое будет описано дальше.

Использование феномена авторитета. По критерию автори-
тетности человек решает вопрос о доверии к собеседнику. Если
он признается неавторитетным, его воздействие не будет иметь
успеха, если же авторитет есть — тогда коммуникация будет
эффективной. Очевидно, что если говорящий добьется присвое-
ния себе авторитета, то это будет ключом к эффективному
воздействию. На этом бы можно было и закончить разговор об
авторитете как способе преодоления контрсуггестии, однако не-
которые исследования вскрыли очень интересные подробности
действия авторитетной коммуникации.

Обычно принято считать, что авторитетность источника ин-
формации может устанавливаться после определения таких его
параметров, как надежность, компетентность, привлекатель-
ность, искренность, полномочия, объективность [166]. Надеж-
ность источника — это собственно и есть авторитетность. Чем
больше человек доверяет собеседнику, тем больше его надеж-
ность. Этот показатель складывается из компетентности и объ-
ективности, определяемой как незаинтересованность — чем мень-
ше слушающий думает, что его хотят убедить, тем больше
он доверяет говорящему. Так, в одном из классических экспе-
риментов одно и то же высказывание о сравнительной вредности
разных видов сигарет приписывалось разным людям — владель-
цу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Боль-
шим доверием пользовался ученый, так как он казался наиме-
нее заинтересованным [150]. То же имело место и в уже
упоминавшемся исследовании Уолстера и Фестингера. Они про-
демонстрировали различие в эффективности сообщения при
следующих условиях: испытуемые слушали убеждающее сооб-
щение по определенной проблеме, при этом одни из них счи-
тали, что диктор не знает того, что его подслушивают, другие
считали, что знает. В первом случае диктор оценивался как
более искренний, и его сообщение было эффективнее [см. по:
166]. В другом исследовании выяснилось, что подслушанное
сообщение редко бывает эффективнее публичного, если доклад-
чик выступает с позиции, не совпадающей с мнением аудито-
рии. Авторы предположили, что сам факт несогласия с аудито-
рией— достаточное доказательство искренности и незаинтере-
сованности говорящего [127].

Безусловно подтверждается тот факт, что чем надежнее
(авторитетнее) говорящий, тем выше эффективность коммуни-
кации в целом. Мало того, эта характеристика влияет на вос-
приятие всех элементов сообщения. Так, эксперименты Бауэра,
Ховленда, Джаниса и Келли показали, что одно и то же сооб-
щение оценивалось аудиторией как более или менее объек-
тивное, логически стройное, фактически обоснованное и даже
грамматически правильное в зависимости от того, кому при-
писывалось его авторство — авторитетному человеку или нет.

Но самый интересный факт, выявленный в исследованиях
влияния авторитета, состоит в следующем. Оказалось, что если
слушающий доверяет говорящему, то он очень хорошо воспри-
нимает и запоминает его выводы и практически не обращает
внимания на ход рассуждений. Если же доверия меньше, то
и к выводам он относится прохладнее, зато очень внимателен
к аргументам и ходу рассуждения [149]. Очевидно, что при
разных целях коммуникации необходимо по-разному управлять
доверием слушающего. Так, при обучении лучше иметь «сред-
ний» авторитет, а при агитации — высокий.

Что касается привлекательности и статуса говорящего, а так-
же согласия, то эти характеристики, как уже не раз отмеча-
лось, позволяют определить социальное происхождение чело-
века, определить «свой» он или «чужой», и, конечно же, чем
более «свой» говорящий, тем эффективнее его влияние. Основ-
ным механизмом воздействия здесь является использование
чувства общности «мы». Поэтому тот, кто хочет убедить, дол-
жен в первую очередь демонстрировать общность интересов
и целей со слушателями, показывать, что он «свой».

Таким образом, не только внешние условия важно учиты-
вать в поисках основ доверия слушающего к говорящему, но
и то, насколько слушающий соотносит говорящего с собой, на-
сколько считает его своим, представителем своей общности. Нам
кажется, что это вообще является наиболее важным условием
преодоления любого барьера.

Следующим способом контрсуггестии, могучим барьером на
пути воздействия является, как мы видели в первом разделе,
непонимание. Рассмотрим последовательно отдельные уровни
непонимания и сопоставим их с результатами исследований по
механизмам воздействия.

Преодоление фонетического барьера. Вряд ли кого-нибудь
удивит совет: для того чтобы быть правильно понятым, надо
говорить внятно, разборчиво, достаточно громко, избегать
скороговорки и т. д. Для каждого вполне ясно, что выполнение
такого рода условий улучшает «проходимость» информации,
оптимизирует коммуникацию. В общении каждый, насколько
это возможно, стремится их выполнять. Однако, кроме пере-
численных общих пожеланий, можно указать и некоторые впол-
не конкретные закономерности восприятия речи другого, кото-
рые помогут определить, что такое «лучшая» фонетика в каж-
дом отдельном случае. Такого рода закономерности выявлены
в многочисленных экспериментах, посвященных изучению срав-
нительной эффективности в общении различных физических
характеристик коммуникации — темпа и скорости речи, каче-
ства дикции и произношения и т. д.

В целом результаты подобных исследований свидетельст-
вуют о том, что в отношении каждого фонетического параметра
существуют верхний и нижний предел восприятия, определя-
ющийся психофизиологическими возможностями человека.
Скажем, для скорости речи можно найти такую скорость (верх-
ний предел), при которой восприятие невозможно при любых
усилиях слушающего, так как речь говорящего сливается для
него в один нерасчленимый поток, и такую скорость (нижний
предел), когда промежутки между словами становятся настоль-
ко большими, что опять-таки невозможно установить между
ними связь. Точно такие же пределы можно указать и для
других параметров. Однако коммуникация редко проходит
на пределе, обычно принципиальная возможность понимания
существует. Поэтому имеет смысл поговорить об оптимальных
значениях параметров, при которых происходит наиболее пол-
ное восприятие. Например, какова оптимальная скорость речи?
Оказалось, что она зависит от многих переменных. От степени
знания языка — чем хуже знает человек язык, тем медленнее
надо говорить (маленькие дети, к примеру, очень плохо пони-
мают быструю речь). Оптимальная скорость речи зависит и от
степени знакомства с содержанием — чем хуже человек знает
предмет обсуждения, тем медленнее надо говорить. На вос-
приятие быстрой или медленной речи влияют: образование (чем
оно выше, тем лучше слушающий понимает быструю речь), при-
нятые нормы (в разных странах говорят с различной скоро-
стью), возраст, индивидуальные особенности. Разумеется, мно-
гие учитывают эти особенности интуитивна, но иногда это надо
делать осознанно. Особенно, если предстоит разговор не с од-
ним человеком, а с большой аудиторией: скажем, люди пожи-
лые поймут хуже быструю речь, а молодые — медленную.

Кроме того, для преодоления фонетического барьера не-
обычайно важна обратная связь. В конкретном общении опти-
мальную скорость речи или дикцию можно установить по ходу
дела, опираясь на реакцию слушателя.

Но, конечно, самым важным является просто не забывать
о существовании этого барьера. Практически у каждого чело-
века хватит опыта и знаний, чтобы преодолеть этот барьер,
если он будет относиться к нему со вниманием.
Преодоление семантического барьера. Семантический барьер,
как мы уже говорили, является следствием несовпадения те-
заурусов людей. В силу того, что каждый человек имеет непо-
вторимый индивидуальный опыт, он имеет и неповторимый теза-
урус. В определенном смысле вообще принципиально невоз-
можно наличие одинаковых тезаурусов у разных людей. Но
из этого не следует, что невозможно и взаимопонимание. Ко-
нечно, в любом общении в процессе понимания всегда есть
какое-то несоответствие — каждое слово, каждое сообщение бу-
дет иметь для воспринимающего чуть-чуть другой, новый смысл.
Однако важно, чтобы это «чуть-чуть» не превращалось в «сов-
сем». Если человек понял совсем не то, что ему ска-
зали, то можно говорить о семантическом барьере и о
неэффективной коммуникации. Что же позволяет преодо-
леть этот барьер?

Прежде всего это возможно при более полном представле-
нии о тезаурусе партнера. В сущности в этом нет ничего не-
возможного — мы постоянно учитываем тезаурус партнера в об-
щении, хотя и делаем это непроизвольно. Вряд ли кто-нибудь
в беседе с ребенком будет употреблять специальные термины —
очевидно, что он их не поймет. Объясняя какую-нибудь спе-
циальную проблему непрофессионалу, мы также будем ста-
раться говорить на доступном его пониманию языке- Многочис-
ленные ошибки в коммуникации связаны именно с недооценкой
разности тезаурусов. Вполне реальный пример такой недооцен-
ки приводит советский логик А. А. Ивин: «Бригадиру строи-
телей надо было поправить балконную стойку, покривившую-
ся на самом видном месте. Он влез туда с молодым взрослым
парнем — новичком на стройке, поддел стойку ломом и при-
казал:

— Бей по ребру!

Парень удивился и спросил:

— Ты что, с ума сошел!

— Бей по ребру, так тебя!..—закричал бригадир и доба-
вил несколько разъясняющих слов. Тогда парень размахнулся
и ударил бригадира кувалдой по ребрам. Бригадир птицей по-
летел с третьего этажа, к счастью, в сугроб.

Суд новичка оправдал, а в частном определении указал:
„Прежде чем отдавать команды, надо объяснить, что они оз-
начают”» [40, с. 10].

Очевидно, что причина происшествия — семантический барь-
ер. Вероятно, бригадир не представлял себе, что человек может
понимать слово «ребро» только как ребро человека. Что же
касается его молодого коллеги, то малый профессиональный
опыт еще не обогатил его тезаурус представлением о том, что
у балки тоже могут быть ребра. Результат известен.

Конечно, этот случай кажется смешным исключением, ведь
обычно-то мы друг друга понимаем. Однако именно такое бла-
годушное отношение к этим проблемам и приводит к тому, что
семантический барьер блокирует понимание.

Мы постоянно недооцениваем разность тезаурусов, исходя
из презумпции «все всё понимают, как я». Между тем правиль-
но как раз обратное «все всё понимают по-своему». При таком
подходе мы предпринимаем определенные усилия: либо говорим
максимально просто, либо заранее договариваемся о понима-
нии ключевых моментов. Именно так происходит в общении
с детьми — единственной категорией партнеров, о которой мы
точно знаем, что они все понимают, не так, как мы. Вероятно,
такой же тактике надо следовать и в любом другом случае,
если мы не хотим, чтобы нас понимали неправильно, как в клас-
сическом примере, который мы приводим ниже.

«1. Капитан — адъютанту:

„Как Вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение,
а это бывает не каждый день. Соберите личный состав завтра
в 5 часов на плацу в походной одежде. Они смогут наблюдать
это явление, а я дам необходимые объяснения. Если будет идти
дождь, то наблюдать будет нечего, так что оставьте людей
в казарме”.

2.	Адъютант — дежурному сержанту:

„По приказу капитана завтра утром в 5 часов произойдет
солнечное затмение в походной одежде. Капитан на плацу даст
необходимые разъяснения, а это бывает не каждый день. Если
будет идти дождь, наблюдать будет нечего, но тогда явление
состоится в казарме”.

3.	Дежурный сержант — капралу:

„Завтра в 5 часов капитан произведет солнечное затмение
на плацу; людей в походной одежде. Капитан даст необходи-
мые пояснения в казарме насчет этого редкого явления, если
будет дождливо, а это бывает не каждый день”.

4.	Дежурный капрал — солдатам:

„Завтра, в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу произ-
ведет затмение капитана в казарме. Если будет дождливо, то
редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не
каждый день”» [71, с. 176—178]. Как говорится, комментарии
излишни.

Преодоление стилистического барьера. Действие этого барь-
ера, как было установлено, сводится к тому, что стилевые
характеристики сообщения могут препятствовать его воспри-
ятию. Если стиль коммуникации «плохой» — неуместный, слиш-
ком тяжелый, излишне легковесный, в общем не соответству-
ющий содержанию, то слушающий его не понимает (или от-
казывается, не хочет понимать).

Напомним, что стиль — это отношение формы сообщения
к его содержанию, отсюда — преодоление данного барьера свя-
зано с соответствием формы содержанию. Иными словами,
чтобы быть хорошо воспринимаемым, сообщение должно быть
хорошо изложено, построено. Можно с некоторыми оговорка-
ми признать, что стиль — это способ структурирования содер-
жания. Действительно, если еще раз обратиться к примеру
с пересказом «Сказки о рыбаке и рыбке», то видно, что автор
определенным образом построил, структурировал содержание
сказки, причем сделал это так, что содержание почти невоз-
можно уловить (хотя оно нам известно). Стиль, наложенная
новая псевдологическая структура заслоняют его. Но ведь мо-
жно пересказать содержание сказки и по-другому, так, чтобы
Оно было понятным, т. е. организовать его иначе, например:
«Сначала было так, потом вышло так, а закончилось все эдак».

Следовательно, для преодоления стилистического барьера не-
обходимо уметь правильно структурировать передаваемую ин-
формацию. Важно также подчеркнуть, что хорошо структури-
рованная информация не только лучше понимается, но и лучше
запоминается,, что тоже крайне важно для увеличения эффек-
тивности общения. Ведь действительно, одно дело запомнить
ряд букв — м, о, й, д, я, с, а, м, ы,х,ч, е, с, т, н, — попробуйте
его заучить, сколько на это потребуется времени? Гораздо мень-
ше времени нужно, чтобы запомнить ряд слов, даже не связан-
ных, например: мой, правило, честный, дядя, самый. И наконец,
совсем не представляет труда запомнить связную фразу: «Мой
дядя самых честных правил, когда не в шутку занемог» и т. д.
Если же подсчитать количество букв в этой фразе, то сразу
станет очевидно, что «структурированные» буквы запоминают-
ся гораздо эффективнее.

Существует два основных приема структурирования инфор-
мации в общении: правило рамки и правило цепи.

Суть первого правила состоит в том, что вся предназначен,
ная для запоминания информация в общении, будь то разго-
вор, лекция, доклад или даже просто эффектное появление,
должна быть заключена в рамку, которая как раз и задает
структуру. Рамку в общении создает начало и конец разговора.
В начале должны быть указаны цели, перспективы, предпола-
гаемые результаты общения, в конце должны быть подведены
итоги, показана ретроспектива и отмечена степень достижения
целей. Казалось бы, чего проще. Сколько раз мы начинали
разговор с приятелем со слов «хочу поговорить с тобой о том,
что...» и кончали его «итак, мы договорились, что...». Типичное
начало любого выступления: «Задача нашего сегодняшнего
разговора...» и типичный конец: «Итак, сегодня мы выяснили,
что...». Однако, каким бы простым и общеизвестным правило
рамки ни казалось, оно не является ни простым, ни часто
употребляемым. Наоборот, приходится говорить о том, что
очень часто неуспехи в общении связаны именно с отсутствием
рамки, когда неизвестно, о чем говорят, неизвестно к чему при-
ходят, и в результате никто абсолютно ничего не помнит,
«о чем-то говорили, но о чем?».
Необходимость использования правила рамки прежде всего
обосновывается простым психологическим законом работы па-
мяти, открытым еще на заре научной психологии, в конце
XIX в. Именно тогда немецкий психолог Герман Эббингауз уста-
новил так называемый фактор ряда: начало и конец любого
информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется
в памяти человека, лучше, чем середина. Наблюдение это ста-
рое (его даже Штирлиц «знал»: «Запоминается последняя фра-
за. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство
выхода из разговора») и верное. Значит, соблюдая правило
рамки, говорящий может быть уверен, что сама рамка запом-
нится, а в ней все самое главное — цели, планы, итоги, выводы.

Однако правило рамки важно не только из-за такой осо-
бенности памяти, как фактор ряда. Очень существенно и дру-
гое. Правильно построенная рамка позволяет организовать ин-
формацию так, чтобы структура отвечала «запросам» слушаю-
щего или хотя бы соответствовала его установкам, представле-
ниям. Дело в том, что всякая рамка — это граница, которая
должна отделить фигуру от фона, главное — от второстепенно-
го, «нечто» — от «ничто». Рамка принадлежит одновременно
и фигуре и фону, и главному и второстепеннему, как бы связы-
вая эти две реальности. Она зависит не только от того, что
«внутри» общения, но и от того, что за рамкой, т. е. от приня-
тых норм, представлений, установок. Рамка связывает разговор,
текст с жизнью, с тем, что было до того, что будет после того,
она должна показать место данного разговора, текста, лекции
в мире и т. д.

В связи с этим очень интересны размышления выдающегося
советского литературоведа Ю. М. Лотмана о роли и значении
конкретных способов использования рамки в художественных
текстах разных культур. «Рамка литературного произведения
состоит из двух элементов: начала и конца. Особая моделирую-
щая роль категорий начала и конца текста непосредственно свя-
зана с наиболее общими культурными моделями.

Для многих мифов или текстов раннего средневековья ха-
рактерна повышенная роль начала как основной границы. Мож-
но назвать тексты, которые считаются „отграниченными”, если
имеют начало. Конец же принципиально исключается — текст
требует продолжения. Таковы летописи... Черты такого же кон-
структивного принципа можно усмотреть и в композиции серий
новелл, романов или кинофильмов, продолжаемых потому, что
авторы не могут решиться „убить” полюбившегося уже читате-
лю героя или эксплуатируют коммерческий успех начальных
произведений...

Если начало текста в той или иной мере связано с модели-
рованием причины, то конец активизирует признак цели. От
эсхатологических легенд до утопических учений мы можем про-
следить широкую представленность культурных моделей с от-
меченным концом при резко пониженной моделирующей фунь
ции начала.

Между тем очевидно, что, например, для современной
бытового мышления моделирующая функция конца очень зна
чительна (ср.: стремление читать книги с конца или „подгляды
вать” в конец). Рассмотрим наиболее трафаретное представле
ние о „конце” текста, например Ьарру епд. Если герой умирает
мы воспринимаем произведение как оканчивающееся трагиче
ски. Если же он женится, совершает великое открытие ил!
улучшает производственные показатели своего предприятия
как имеющее счастливый конец. Так раскрывается двойна}
природа художественной модели: отображая отдельное собы
тие, она одновременно отображает и всю картину мира, рас-
сказывая о трагической судьбе героини, повествует о трагично-
сти мира в целом. Поэтому для нас так значим хороший иль
плохой конец. Он свидетельствует не только о завершении тоге
или иного сюжета, но и о конструкции мира в целом» [63, с. 148]

Таким образом, функции рамки, начала и конца, в художе-
ственном произведении многозначны и очень значимы для ху-
дожественного воздействия. Но, наверное, не стоило бы приво
дить в книге про общение столь длинную цитату о механиз! .д
строения и воздействия художественных текстов, если бы нел V
зя было ее сопоставить с тем, что происходит в каждодневном
общении. Конечно, трудно назвать какой-либо обычный разго-
вор между людьми произведением искусства, но и то, и другое
создается людьми и для людей, рождается и живет в реальной
культурной среде, отражает и «моделирует» часто одну и ту л с
реальность, и поэтому при всей своей несравнимости и специ
фичности, конкретное общение и художественный текст должн
иметь некие общие черты.

Рассмотрим теперь некоторые «модельные» ситуации обще-
ния с различным использованием рамки, начала и конца.

В дружеском, часто многолетнем общении есть обычно впол
не определенное начало — знакомство, затем, если знакомств
перерастает в дружбу, общение становится насущной потребш
стью для друзей, и никто из них даже в мыслях не допускае
что оно когда-либо прервется. Можно полагать, что в дружс
ском общении нет конца или, во всяком случае, он чрезвычайн
нежелателен.

Другое дело, общение, которое принято называть деловым.
Его значение оценивается как раз противоположным, а имен-
но— концом, где выясняется степень достижения цели обще-
ния. Традиционность рассмотрения делового общения с
конца проявляется не только в том, что люди, интересу-
ясь, например, какими-нибудь переговорами, редко заинтересо-
ваны узнать, как они проходили, им важнее другое, чем «дело»
кончилось- Любая история взаимоотношений без явного конца,
очевидно, не деловая: «Без начала и конца — не годится в „де-
ло”!»—писал А. Т. Твардовский [см. по: 63, с. 259]. Причем
смешение «жанров» здесь часто невозможно: если, например,
в дружеском общении учащаются деловые моменты, когда
вместо дружеского общения люди преследуют какие-то праг-
матические цели, то всегда есть угроза прекращения дружбы
вырождения ее в долговременные деловые отношения.

Осознание роли и функций рамки, начала и конца в обще-
нии, ее произвольное использование имеет очень важное зна-
чение для многих профессионалов общения. Так, многие препо-
даватели знают, что разовая лекция и лекция как часть курса
требуют совершенно различного построения и рамки. Разовая
лекция должна быть композиционно завершенной, рамка долж-
на быть совершенной. В лекции внутри курса роль рамки иная,
ее цель — достижение преемственности, связанности курса,
Большое значение имеют также первая и заключительная лек-
ции, они ведь не что иное, как рамка, но только для всего кур-
са, и от них, действительно, очень многое зависит: и усвоение
дисциплины, и отношение к ней впоследствии, и «встраивание»
знаний в общую картину специальности. Умение сделать хо-
рошую рамку — важное умение, рамка обеспечивает не только
такой эффект воздействия, как хорошее запоминание, не
только в памяти дело, она создает воздействие, направляет его,
усиливает, делает таким, каким оно должно быть.

Структурирование сообщения может осуществляться не толь-
ко за счет использования правила рамки, но и за счет приме-
нения правила цепи. Если правило рамки осуществляет как бы
«внешнее» структурирование общения, то правило цепи опреде-
ляет «внутреннее» структурирование, задавая строение общения
«изнутри». Применение данного правила связано с тем, что со-
держание общения не может быть бесформенной грудой разно-
образных сведений, оно должно быть каким-то образом вы-
строено, соединено в цепь. Причем качество цепи может быть
различным: простое перечисление «во-первых, во-вторых,
в-третьих...»; цепь может быть ранговой—«сначала о глав-
ном... и, наконец, менее существенное»; логической — «если это,
то тогда — то-то, раз мы согласны с этим, следовательно, это
тоже верно». Любая цепь, упорядочивая, связывая, организуя
содержание, как и рамка, выполняет сразу две работы. Во-пер-
вых, она позволяет улучшить запоминание, и, во-вторых, помо-
гает структурировать информацию в соответствии с ожиданиями
собеседника.

Конечно, любая самая немудренная цепь лучше бессвязного
перечисления даже интересных и занимательных фактов. Од-
нако выбор конкретного вида цепи также представляет опре-
деленную задачу. В самом деле, если качество цепи не будет
соответствовать представлениям слушающего, то вряд ли обще-
ние будет эффективным. Поэтому «вид» цепи должен быть из-
бран в зависимости от его предпочтений. Для кого-то вполне
удовлетворительной структурой будет просто перечисление,
к примеру, фактов. Другого это не удовлетворит — необходимо
будет указать взаимоподчиненность фактов. Для кого-то и это-
го мало — нужно, чтобы во всем была логика. «Логические це-
пи» распространены более всего. Поэтому их употребление мы
рассмотрим особо в следующем разделе.

Преодоление логического барьера. Логика, как известно,
бывает разная, значит, при построении воздействия важно
учесть и любимую логику партнера. Например, в одном из
стихотворений В. В. Маяковского приводится образец логично-
го объяснения, которое явно его самого не удовлетворяло, но
надо признать, что такая логика долгое время действительно
имела место и оказывала реальное влияние. Маяковский пи-
шет о неграмотном поэте:

«Незнание

точек и запятых
заменяет инстинктивный
массовый разум,
потому что

батрачка — мамаша их
а папаша — рабочий и крестьянин сразу»

|б6, т. 7, с. 109].

Преодоление логического барьера связано со знанием эф-
фективности разных аргументов и способов аргументации. Вы-
деляются два основных способа построения аргументации: вос-
ходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий). Восхо-
дящая аргументация — это такое построение последовательно-
сти аргументов, при котором их сила возрастает от начала
к концу сообщения. При нисходящей аргументации, наоборот, си-
ла аргументов убывает к концу сообщения. Необходимо под-
черкнуть, что понятие «сила аргумента» — субъективное, опре-
деляющееся субъективной значимостью аргументов для данного
человека или группы людей, что еще раз подтверждает роль
именно непонимания — в данном случае логического. Исследо-
вания, пытавшиеся выявить предпочтительность той или иной
системы, проводившиеся в разных аудиториях, дали противо-
речивые результаты. Так, Г. Спенберг утверждает, опираясь на
результаты своих экспериментов, что первенство по эффектив-
ности можно отдать сообщениям с убывающей системой аргу-
ментации. Однако данные, полученные Г. Кромвеллом свиде-
тельствуют об обратном [по: 149].

Учет особенностей слушающего уточняет общие положения
множеством поправок. В том случае, если слушающий не слиш-
ком заинтересован темой сообщения и целью говорящего явля-
ется пробудить внимание слушателей, то наиболее сильный
и важный аргумент следует представить в самом начале. Для
людей с высокой заинтересованностью и высоким образователь-
ным уровнем наиболее эффективна восходящая система аргу-
ментации, а для людей, не заинтересованных в том, о чем пой-
дет речь, и низким образовательным уровнем, — нисходящая.
Таким образом, способ наилучшего построения аргументации
прямо связан с восприятием логики разными людьми [166].

Проводились также исследования, ставившие целью выясне-
ние того, формулировать ли в сообщении главные выводы или
оставлять эту работу для слушающего. С. Ховленд и У. Мэн-
делл утверждают, что ответ на этот вопрос зависит от многих
дополнительных факторов. Ими были рассмотрены два типа
сообщений, идентичных по содержанию, но различающихся
в одном: если в первом докладчик в конце выступления форму-
лировал выводы, то во втором делать выводы предоставлялось
слушающим. Сообщение касалось девальвации доллара, а его
целью было снискать поддержку такого решения. Сравнение
итогов показывает, что вдвое успешнее был вариант, в котором
извлечение выводов было задачей слушающих. Однако и тут
важна их характеристика. Так, людям с высокой заинтересо-
ванностью и высоким интеллектуальным уровнем эффективнее
не подсказывать вывода — они сделают его самостоятельно,
в случае же низкого уровня образования выводы необходимы
[150].

К проблеме построения логической структуры сообщения от-
носится и исследование сравнительной эффективности односто-
ронней и двусторонней аргументации. Так, в одном эксперименте
двум группам испытуемых, по 214 солдат в каждой, и одной
контрольной группе, насчитывающей 197 солдат, предложили
вопрос, связанный с окончанием войны с Японией. Установки
по этому вопросу фиксировались до эксперимента и сразу после
него. В одной экспериментальной группе проводили 15-минут-
ную лекцию, в которой были представлены только аргументы,
утверждающие, что война будет продолжаться долго. В лек-
ции подчеркивались преимущества Японии и ее материальные
ресурсы. Второй группе были представлены те же аргументы,
но вместе с другими, противоположными, указывающими, по-
мимо прочего, на слабости Японии.

Оказалось, что односторонняя аргументация более действен-
на в том случае, когда она укрепляет уже имеющиеся взгляды
людей, тогда как двусторонняя аргументация больше действует
на людей, которые вначале негативно настроены к содержанию
пропаганды, т. е. когда аргументы противоречат их сложившим-
ся представлениям, имеющимся сведениям, установкам.

Из опытов следует также, что лица с более высоким уров-
нем образования предпочитают двустороннюю аргументацию,
в то время как люди с низким образовательным уровнем силь-
нее поддаются односторонней аргументации [149; 166].

Проблема всесторонней аргументации рассматривалась так-
же в связи с задачей формирования устойчивости к контрпро-
паганде. В одном из экспериментов сравнивались результаты
двух форм построения аргументов в пропагандистском сообще-
но
нии. Обе формы состояли в передаче радиопрограммы, в кото-
рой один и тот же человек излагал мнение, что СССР не будет
в состоянии произвести большого количества атомных бомб
в течение ближайших пяти лет. Но в первой программе сообща-
лись только те аргументы, которые поддерживали этот вывод
(например, советские ученые еще не открыли главных процес-
сов, сопровождающих атомный взрыв; даже если они это уже
сделали, то все равно СССР не обладает таким промышленным
потенциалом, который бы позволил производить бомбы в боль-
шом количестве). Во второй программе предлагалась двусто-
ронняя аргументация: приводились те же самые аргументы, но
вместе с противоположными (например, СССР — страна, име-
ющая много первоклассных ученых-атомщиков; советская про-
мышленность фантастически быстро компенсирует потери, по-
несенные во время войны, СССР имеет урановые рудники в Си-
бири).

Общий контекст обеих программ был так подготовлен, чтобы
однозначно вести к заключению, что СССР не будет в состоянии
в ближайшее пятилетие производить атомные бомбы в доста-
точном количестве.

Одна экспериментальная группа прослушивала программу
с односторонней аргументацией, вторая — с двусторонней. Не-
делю спустя одна половина членов каждой группы подвергалась
воздействию контрпропаганды, а вторая половина не подверга-
лась такому воздействию. Контрпропаганда заключалась
в представлении иной версии той же проблемы другим челове-
ком, выражавшим взгляды, противоположные взглядам преды-
дущего комментатора. Так, он утверждал, что СССР, скорее
всего, уже создал атомную бомбу и в течение двух лет сможет
произвести их значительное количество. В этом варианте ши-
роко использовались контраргументы, приведенные во второй
программе. Помимо этого, вводились новые материалы вместе
с описанием четырех советских предприятий, якобы уже произ-
водящих атомные бомбы. Контрольная группа не подвергалась
никаким пропагандистским воздействиям. Все группы получили
за несколько недель до эксперимента вопросник для определе-
ния первоначального мнения и вопросник, по которому опреде-
лялось мнение в конце опыта. Результаты исследования пока-
зали, что двусторонний материал способствовал повышению со-
противляемости контрпропаганде. В случае же одностороннего
материала контрпропаганда почти полностью нивелировала
предыдущее пропагандистское воздействие, в то время как при
изложении двустороннего материала эффект контрпропаганды
был незначителен [149].

Попытку объяснить механизм действия двусторонней аргу-
ментации сделал У. Мак-Гайр, который исследовал психический
механизм способности человека отстаивать собственную по-
зицию, когда происходит давление, атака на его представления
о мире. В экспериментальной ситуации испытуемые должны бы-
ли отстаивать определенные мнения, являющиеся трюизмами,
тривиальными и «само собой разумеющимися» высказываниями,
например «желательно чистить зубы каждый день». Данные
высказывания берутся по той причине, что мало информации,
направленной против них, кроме того, мало и защитных ар-
гументов. Такой материал очень удобен для варьирования
в экспериментальных условиях как для атаки, так и для за-
щиты.

Мак-Гайр изучал вопрос о действенности различных видов
защиты собственных позиций. Экспериментально создавалось два
ее вида — опровергающая и поддерживающая. Первая содер-
жала ссылки на опровержение возможных контраргументов,
направленных против отстаиваемого мнения (например, чистка
зубов занимает совсем не так много времени, как некоторые
думают), одновременно игнорировались положительные аргу-
менты для защищаемой позиции. Поддерживающая защита,
наоборот, развивалась только положительно для собственной
позиции: выдвигались лишь позитивные аргументы, в то время
как игнорировались возможные контраргументы (например,
если чистить зубы, то они никогда не будут болеть). Результаты
показали, что первый вид защиты гораздо устойчивее по отно-
шению к давлению и стабильнее по времени, чем второй. Со-
гласно концепции автора, первая защита отличается от второй
тем, что посредством ссылки на возможные контраргументы
происходит «иммунизация» позиции испытуемого, что способст-
вует большей сопротивляемости последующей атаке, чем при
второй защите, которая лишена такого «иммунитета» [166].

Обобщая результаты исследований по аргументации, мож-
но сказать следующее. Двусторонне аргументированное сооб-
щение предпочтительнее и более эффективно: а) в образованных
аудиториях, б) когда известно, что аудитория расходится во
мнении с коммуникатором, в) когда есть вероятность контрпро-
паганды в будущем («иммунитет»). Односторонняя аргумен-
тация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора сход-
ны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды. Дву-
сторонне аргументированное сообщение в группах с низким об-
разовательным уровнем не только неэффективно, но даже вы-
зывает отрицательные эффекты. Понятно, что способы аргумен-
тирования очень важны для преодоления логического непони-
мания. Однако ясно и то, что любой вид аргументации — это
один из способов управления мышлением партнера.

Возможны и другие способы управления им. Так, в обще-
нии важно уметь управлять и «направлением» мышления парт-
неров. Эффективность общения существенно зависит от того,
насколько партнеры глубоко вовлечены в общение. А это по-
следнее тесно связано с тем, насколько сознательно подходит
человек к решению тех или иных вопросов, просто ли он слу-
шает и смотрит или не только слушает, но и обдумывает то,
что слышит и видит. Для повышения эффективности общения
важно иметь возможность или хотя бы шанс «включить» и на-
править мышление собеседника в «нужном» (в соответствии
с целями) направлении.

Один из наиболее известных приемов управления мышлени-
ем другого — это риторический вопрос. Суть его сводится к то-
му, что говорящий и слушающий используют вопросы, на кото-
рые они не ждут ответа, а предполагают отвечать на него сами.
Зачем же задается такой вопрос? Конечно, не ради красоты
стиля. Дело в том, что именно с вопроса начинается думанье,
вопрос — пусковая точка мыслительного процесса [21], и, за-
давая риторический вопрос, говорящий так или иначе надеется
«включить» мышление собеседника и направить его в нужное
русло (навязывать логику).

Великолепный пример использования риторического вопроса
дал выдающийся русский адвокат Плевако. Однажды он защи-
щал одну нищую старуху, которая обвинялась в краже фран-
цузской булки и благодаря своему дворянскому происхождению
подлежала юрисдикции суда присяжных. Выступавший перед
Плевако прокурор произнес часовую обвинительную речь, об-
щий смысл которой сводился к тому, что хотя преступление,
которое совершила обвиняемая и невелико, но осуждена она
должна быть по всей строгости закона, так как Закон есть За-
кон, и любое даже незначительное его нарушение, как кража
французской булки, подрывает основы Закона, самодержавия
и в конечном счете наносит непоправимый вред Российской
империи. Речь прокурора была произнесена с большим подъе-
мом, очень убедительно и эмоционально; она произвела большое
впечатление и на присяжных, и на публику.

Речь адвоката состояла практически из нескольких фраз,
причем основная смысловая нагрузка в них легла как раз на
риторический вопрос. Сказал же он следующее: «Уважаемые
господа присяжные. Не мне напоминать Вам о том, сколько
испытаний выпало на долю нашему государству и в скольких
из них Россия вышла победительницей. Устоев Российской им-
перии не смогли подорвать ни татаро-монгольское нашествие,
ни нашествие шведов, турок, французов. Как вы думаете, выне-
сет ли Российская империя одну французскую булку?» Ритори-
ческий вопрос нашел ответ в приговоре — подзащитная Плева-
ко была оправдана [76, с. 163—164].

Можно завершить разговор о преодолении логического барь-
ера достаточно общим, но тем не менее очень существенным
выводом: для того чтобы быть понятым собеседником, надо по
возможности учитывать логику партнера. Для этого необходи-
мо примерно представлять себе позиции, а также индивиду-
альные и социально-ролевые особенности, так как приемле-
мость или неприемлемость той или иной логики для партнера
в основном зависит от его исходной направленности. Очень хо-
рошо об этом сказано у замечательного американского поэта
Огдена Нэша:

«Здесь не место заниматься истоками явления и тем паче его
частотностью,

Но запомните, что разум многих людей помещается за дверью

с надписью „к себе”, так что, если вы, не заметив надписи, станете
давить на дверь логикой фактов, вы добьетесь только того, что дверь
закроется с максимальной плотностью.

Я не собираюсь делать выводы за вас, как досужий моралист,
сочинитель басен,

Но должен признаться, что всякая речь звучит для меня гораздо
убедительней, ежели я согласен с оратором, нежели если
я с ним не согласен» [73, с. 150].

Понимание партнера, адекватное представление о его точке
зрения, целях, индивидуальных особенностях — главное условие
для преодоления всех без исключения барьеров, так как чем
больше говорящий считается с особенностями слушающего, тем
более успешной будет коммуникация. Однако и от слушающего
многое зависит.

Слушать, чтобы услышать. Все понимают, что слушать
можно по-разному. Представление о том, что «слушать»
и «слышать» — это не одно и то же, зафиксировано в русском
языке самим фактом наличия разных слов для обозначения эф-
фективного и неэффективного слушания. Существуют также вы-
ражения, которые отражают безрезультатность воздействия в слу-
чае, если человек слушает, но не слышит. Например, «в одно ухо
влетело, в другое вылетело». От чего зависит качество слуша-
ния? Очевидно, от того, насколько слушающий заинтересован
в успешном взаимопонимании партнеров.

Ранее уже говорилось, что защиту можно не только акти-
визировать, но и отключить полностью или частично. Причем
разные люди в разной степени умеют это делать: про одних
говорят, что они «умеют слушать», про других, что они «не
умеют». Существенно, что первые — значительно более прият-
ные партнеры в общении, чем вторые. Как говорил Лабрюйер:
«Талантом собеседника отличается не тот, кто охотно говорит
сам, а тот, с кем охотно говорят другие» [51, с. 263]. А охотно
говорят с теми, кто умеет слушать.

От чего зависит это умение? Очевидно, что в первую оче-
редь от того, насколько важно для нас понять партнера. Каж-
дый может вспомнить ситуации, когда, несмотря на «объектив-
ные» причины, затруднявшие коммуникацию, взаимопонимание
все-таки достигалось. Когда мы говорим по телефону и прак-
тически не слышим партнера, его тем не менее можно понять,
если очень хочется или нужно. Мы можем понять детей, хотя
они иногда непонятно говорят, иностранцев, хотя они говорят
на незнакомом языке, своих принципиальных противников, если
это необходимо для взаимодействия с ними, и т. д. и т. п. Как
говорится, «можем, если захотим». Очевидно, что, когда мы
«хотим» достичь взаимопонимания, мы слушаем как-то по-дру-
гому, чем в случае, если мы не заинтересованы в понимании.

Американский исследователь общения Келли [157] выделяет
два основных вида слушания: (1) направленное, критическое
слушание и (2) эмпатическое слушание. По мнению Келли,
желаемая цель в обоих видах слушания одна—понять партне-
ра и отнестись как-то к его сообщению. Однако пути достиже-
ния этой цели разные. В первом случае слушающий сначала
критически анализирует сообщение, а потом уже его «понима-
ет». В случае эмпатического слушания все происходит наобо-
рот — сначала слушающий пытается понять, что говорит парт-
нер, а уже потом проводит критический анализ. (В скобках
отметим, что возможна и ситуация, когда цель «понять» не
стоит вовсе — преследуется цель «сказать» самому, добиться
понимания или контролировать взаимодействие, как в уже об-
суждавшихся случаях.)

Слушание как Восприятие

Гово-  ря-  щий	Открытые		Эмпатическое слушание		Автоматическое оценивание	
	каналы		Максимум пони- мания говоряще- го с точки зрения говорящего •	—	выделение крити- ческих точек	
						
	воздействия				согласие |	
	—				 —	несогласие  заключение	
						

Слушание как критика

Гово-  ря-  щий	Фильтры	Предрасположен-  ность к				
	в каналах  воздействия	критике |	—	Минимальное ло- мание говорящего с точки зрения говорящего	
					
		выделению главного	—		
					
		заключению			
					
		согласию |	—		
					
		| несогласию			
					

Характеристики эмпатического и критического слушания
Для сравнения этих двух видов слушания Келли приводит
схему, где отмечает, что только эмпатическое слушание позво-
ляет достичь полного взаимопонимания, а следовательно, толь-
ко на его основе возможна эффективная коммуникация. Если
присмотреться к схеме, то можно заметить, что эмпатическое
слушание отличается от критического прежде всего степенью ак-
тивности защит (фильтров) слушающего. При эмпатическом слу-
шании каналы воздействия открыты и защиты отключены, а при
направленном слушании, наоборот, они активны. В основе типа
слушания лежит определенная общая позиция по отношению к
партнеру, и поэтому при эмпатическом слушании ослабляются
все барьеры, а при критическом — все усиливаются. Однако
возможно и такое слушание, когда воспринимающий сообщение
определенным образом управляет собой и партнером, регули-
руя отдельные барьеры.

Вместе с тем эмпатическое слушание еще не дает полного
и правильного взаимопонимания. Для этого необходимо не
только не спешить с критикой и оценкой, но и уметь так по-
строить общение, чтобы партнер мог как можно более полно рас-
крыть смысл своего сообщения. Положительный результат во
взаимодействии по организации понимания достигается актив-
ным, или рефлексивным, слушанием. Активное слушание и есть,
по существу, такая организация коммуникации, за счет которой
партнеры лучше понимают друг друга: все более и более ос-
мысленно говорят, проверяют и уточняют свое понимание, совме-
стно выясняют степень его адекватности.

Выделяют четыре вида активных ответных реакций в обще-
нии, обеспечивающих рефлексивное слушание: 1) выяснение,
2) перефразирование, 3) отражение чувств и 4) резюмирование.

Выяснение представляет собой просто обращение к собе-
седнику за уточнением его слов, собственного понимания ит. д.
Перефразирование — это переформулировка того, что сообщают
своими словами также с целью проверки понимания или же
с целью направления разговора в нужную сторону (так как
перефразирование может затрагивать не все сообщение, а толь-
ко его часть). Перефразирование часто помогает не только слу-
шающему, но и говорящему — лучше понять, что же он хотел
сказать и что он в действительности сказал.

Адекватное понимание другого достижимо только в том
случае, если партнеры понимают не только слова, но и чувст-
ва, состояния друг друга. Отражение чувств партнера как при-
ем рефлексивного слушания направлено на выяснение пра-
вильности понимания его эмоционального состояния. Слушая
взволнованную и слегка бессвязную речь вашего коллеги, толь-
ко что вышедшего с важного совещания, вы, желая лучше по-
нять его и одновременно уяснить причину его волнения, може-
те сказать: «Мне кажется, что Вы чем-то очень раздражены
(расстроены, воодушевлены)». Такое нейтральное отражение
чувств часто очень оптимизирует коммуникацию — для говоря-
щего оно показывает, что его понимают, он лучше осознает
свое состояние и его причины, для слушающего часто прояс-
няет суть происходящего. Резюмирование — это подытожива-
ние основных идей и чувств говорящего. Этот прием, по сути
дела, является выяснением смысла действия, которое произ-
водится говорящим, кроме того, он очень помогает в таких
разговорах, когда затрагивается несколько тем.

Рефлексивное слушание будет улучшать взаимодействие
только в том случае, если оно будет базироваться на основе
эмпатического слушания — если мы сначала пытались понять,
услышать собеседника. Если же приемы рефлексивного слу-
шания применяются на основе априорного знания того, что
хочет сказать или сделать партнер, т. е. на основе предубеж-
денного слушания, то, конечно, они вряд ли приведут к улуч-
шению понимания. В тоже время само желание услышать и по-
нять партнера без всякой специальной техники практически все-
гда приводит к улучшению взаимопонимания. И было бы пра-
вильным все же говорить не о том, что мы «не умеем слушать»,
как это часто бывает, а о том, что разного рода предубеждения
приводят к тому, что мы слушать не хотим. О неумении слушать
говорят в самых разных ситуациях. Обратимся к наиболее оче-
видным из них.

В общении с давно и хорошо знакомыми людьми нередко
возникает иллюзия, что как-то особенно внимательно слушать
их нет никакой необходимости, поскольку в силу многолетнего
опыта общения мы наперед знаем все, что они могут сказать
и подумать. Эта иллюзорная высокая предсказуемость поведе-
ния близких людей приводит нас к убеждению (а на самом де-
ле— к предубеждению), что нет надобности пристально анали-
зировать их слова, поскольку мы всегда заранее уверены, что
все поймем правильно. Такая позиция в конце концов всегда
приводит к потере важной информации и росту взаимного не-
понимания, что в любой момент может обернуться конфликтом.
Вряд ли в таком случае следует укорять себя за «неумение»
слушать — скорее нужно думать о слишком малом желании слу-
шать, которое связано с некоторой душевной ленью, фиксирован-
ностью на собственных проблемах и невнимательностью
к ближним.

Мы часто говорим о неумении слушать и тогда, когда наблю-
дая по телевизору или въяве различные общественные меропри-
ятия и публичные дискуссии, убеждаемся, как накал страстей
приводит их участников к полному взаимному отторжению оп-
понентов. Мы действительно часто наблюдаем, как «неумение»
выслушать другого спокойно, доброжелательно, отказаться от
заведомой предубежденности порождает полнейшее взаимное
непонимание и создает ситуацию, когда принятие каких-либо
конструктивных решений становится попросту невозможным
ь то же время более спокойный взгляд на позиции, выдвигаемые
как противоположные, нередко позволяет увидеть, что они,
в сущности, мало чем отличаются. И нам кажется, что если бы
участники дали себе труд вслушаться и понять то, что говорят
остальные, то исчез бы и сам предмет спора. Очевидно, что и в
этом случае причина непонимания — не «умение», а нежелание
слушать, которое определяется спецификой восприятия всей си-
туации, в которой происходит общение. В последнем примере
ситуация может трактоваться участниками как враждебное про-
тивостояние, как опасная, требующая защиты своих позиций.
В предыдущем примере ситуация может восприниматься как ру-
тинная, надоевшая, давно знакомая. В обоих случаях результа-
том является отсутствие всякого побуждения услышать партне-
ра, которое мы скромно именуем «неумением». А ведь кажется
очевидным, что при подобном восприятии смысла ситуации об-
щения никакие знания и умения не помогут увеличить эффектив-
ность коммуникации — для этого нет почвы. Таким образом, не-
обходимым фундаментом для повышения эффективности обще-
ния «со стороны слушающего» является его желание слушать
и слышать, которое, в свою очередь, сильно зависит от того, ка-
кой видится ему ситуация общения.

Слушающий, следовательно, действительно может ощути-
мо повлиять на эффективность коммуникации — либо увели-
чить, либо уменьшить ее. Причем для него, так же как и для
говорящего, важно знание о барьерах — своих и партнера. Но
управление собственным пониманием возможно только в том
случае, если трудности видятся в каких-то частных моментах
коммуникации, а не в ее общей направленности. Скажем, если
затруднения связаны с тем, что мы не признаем логику или
стиль партнера, то можно с помощью активного слушания
найти основания для взаимоприемлемой логики и удобовос-
принимаемого стиля — найти «общий язык». Но если мы ощу-
щаем в словах партнера нечто в целом неприемлемое, если
нам не нравится то, что скрывается за его словами, то в та-
ком случае управлять слушанием почти невозможно. Если
слова воспринимаются как оскорбление или давление, то, от-
кликаясь на смысл действия, а не на его оформление, чело-
век будет защищаться и вряд ли сможет услышать собесед-
ника. Поэтому для правильного понимания своего общения
с другими людьми необходимо представлять себе, как мы уз-
наем, что делает партнер в общении, чего он хочет, какие
цели преследует и т. п. Этому посвящена следующая часть.
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В РАЗГОВОРЕ

(интерактивная сторона общения)

Плоскость взаимопонимания — иде-
альное поле битвы.

С. Е. Лец

Анализ интерактивной стороны общения представляет зна-
чительные сложности. Вообще разделение трех сторон обще-
ния — перцептивной, коммуникативной и интерактивной воз-
можно только как прием анализа, нельзя, как ни старайся,
выделить «чистую» коммуникацию, без восприятия и взаимо-
действия, или «чистое» восприятие. Как познание другого
в общении, так и воздействие — всегда действие, причем одно
без другого не может существовать. Но если восприятие
и коммуникация в общении все-таки в какой-то мере, с боль-
шими оговорками, но поддаются отделению от «целого», то
вычленение «отдельного» взаимодействия практически невоз-
можно.

Действие — главное содержание общения. Описывая его,
мы чаще всего используем термины действий. Например: «ониа
меня давил, но я не поддался»-, «он подстроился под меня»;
«борьба между нами привела к поражению такого-то»; «он
нанес мне удар»-, «мы топтались на одном месте» и т. д.
и т. п. Между тем речь идет об общении, а не о чем-либо
другом; и то, что оно передается такими фразами, обычно
не приукрашивание, а главный смысл, который увидели парт-
неры в общении.

Если вспомнить или представить себе какой-нибудь реаль-
ный разговор, спор, беседу, то их всегда можно увидеть как
моментальный снимок, зафиксировавший главное направление
усилий партнеров. Иногда кажется, что происходит борьба —
направления противоположны, каждый хочет победить,
и идет упорная схватка. Бывают случаи разнонаправлен-
ности, но это не борьба, а «растаскивание» в процессе обще-

ния— каждый тянет в свою сторо-
ну. Отмечаются ситуации, когда
действия партнеров неравны по
силе или направлены на изменение
порядка соподчинения — один «да-
вит» сверху, другой — «снизу» и т. п.
Возможны также ситуации, когда
партнеры друг другом управля-
ют— дергают за невидимые ниточ-
ки и вызывают желаемые реакции.
Можно представить себе и действия партнеров «заодно» и еще
множество самых разнообразных вариантов.

В своем собственном общении мы также постоянно реаги-
руем на действия партнера. В одном случае нам кажется, что
партнер нас обижает и мы отстаиваем себя, в другом, что он
нам льстит, в третьем, что он нас куда-то толкает. Очевидно,
что такое восприятие поведения партнера нельзя вывести ни
из каких-то его внешних признаков, ни из его слов. За одними
и теми же словами могут стоять разные действия. Между тем,
общаясь, мы постоянно отвечаем для себя на вопрос, «что он
делает?», и наше поведение строится исходя из полученного
ответа. Что позволяет нам понять смысл действий партнера?

Представим себе такое происшествие. В некоторой пока
неизвестной для нас ситуации Георгий Петрович, наш старый
знакомый, говорит Михаилу Ивановичу: «У вас, Михаил Ива-
нович, в голове помойка!». На это Михаил Иванович отвечает:
«Я, действительно, очень устал. Да и вы, наверное, тоже. Пора
отдохнуть — пойдемте обедать». Попробуем ответить на такой
вопрос: «Почему Михаил Иванович сказал то, что он сказал?»

Подобный вопрос для нас — сторонних наблюдателей — со-
вершенно естествен. Фраза «У вас в голове помойка» вырвана
из контекста, и понять стоящее за ней действие очень трудно.
Ведь ответ Михаила Ивановича, с одной стороны, является для
него следствием его понимания общей ситуации, элементом
которой было высказывание Георгия Петровича. Из контекста
он понял, «что делает» Георгий Петрович, и ответил в соот-
ветствии со своим видением ситуации. С другой стороны, от-
вет Михаила Ивановича является еще и развитием ситуации,
именно после этого можно сказать, как она будет развиваться.
Поэтому ответ на вопрос, почему Михаил Иванович сказал
то, что сказал, одновременно даст нам и диагноз смысла дей-
ствия Георгия Петровича, и прогноз дальнейшего развития
взаимодействия между коллегами.

Исходя из собственного опыта общения, мы понимаем, что
ответ Михаила Ивановича — не единственно возможный, так
как понять смысл фразы Георгия Петровича можно по-разно-
му. Что он означает?

Теоретически можно предположить довольно много вариан-
тов. Может быть это преднамеренное оскорбление с целью вы-

вести партнера из душевного рав-
новесия. Это может быть и невин-
ная шутка. Возможно, таким обра-
зом человек «разряжается», дает
выход накопившемуся напряжению,
усталости. Вполне вероятно, что
это констатация факта, необходи-
мая для дальнейшего общения.
Возможно, это провокация. Навер-
ное, можно предложить еще варианты — все зависит от того, в ка-
кой ситуации это было сказано. Если в ходе веселого ирони-
ческого разговора, то это шутка, и можно в ответ засмеяться,
а можно и пошутить, что «мы академиев не кончали, где уж
нам уж...».

Если фраза была сказана в русле «выяснения отношений»,
то можно воспринять ее как удар по самолюбию и ответить
в стиле: «Сам дурак!». Если же эти слова были произнесены
в ситуации, когда спокойно обсуждались какие-то деловые
вопросы и «помойка» может быть воспринята как невеселая
констатация: Михаил Иванович и взаправду никак не может
в чем-то разобраться, то можно и согласиться: «И еще какая,
к моему глубокому сожалению». Очень важно, что каждый
из этих ответов приведет к тому, что ситуация и ее дальней-
шее развитие станет более определенным, оформленным. На-
пример, если в ситуации подтрунивания ответное действие —
шутка, то этим подчеркнуто, что фраза воспринята не как
оскорбление, шутливый разговор будет продолжен, а если от-
ветное действие — обида, то ситуация изменится. Каждое
действие как бы доопределяет, формирует ситуацию.

Исходя из реального ответа Михаила Ивановича, можно
представить себе такой «контекст». Перед этим была долгая
и трудная работа, Михаил Иванович знает, что коллега вко-
нец издерган, а он тут еще неудачно влез со своим вопросом,
слова Георгия Петровича им восприняты как сброс напря-
жения, действие, не направленное на него, и поэтому Михаил
Иванович не смеется, не обижается, а старается показать свое
сочувствие, понимание состояния коллеги.

В таком случае ответ /Михаила Ивановича—закономерная
реакция на его понимание ситуации, и значит, он это сказал
потому, что «так» увидел смысл действия Георгия Петровича.

Вместе с тем ответ Михаила Ивановича определенным об-
разом оформил ситуацию — она не
превратилась в скандал, в выясне-
ние взаимных обид, во что-нибудь
еще, а сформировалась как ситуа-	I г

ция взаимопонимания. Значит, он
это сказал и потому, что такая си- ^Я^^^
туация его больше устраивала. И
когда Михаил Иванович придет ве-
чером домой, у него не будет пово- ^Я
да быть недовольным собой и парт- Я
нером или думать, что он «сделал Я	<*5

что-то не так».	11	ЛГ

Между тем очень часто, столк-	I 1	/|\

нувшись с какими-то трудностями	I 1	Д

в общении, мы думаем, что дела-	/\

ли что-то неправильно. И, очевид-
но, нужно уметь проанализировать причину неудачи, а значит,
проанализировать действия.

Представим себе другое развитие событий: Михаил Ивано-
вич воспринимает высказывание Георгия Петровича как ос-
корбление и бросается защищать себя, доказывая, что у него
в голове совсем не помойка, а, наоборот, умные мысли. Проис-
ходит это в ситуации публичного спора по очень важному
для обоих деловому вопросу. В результате разговор «перехо-
дит на личности» и прекращается в силу того, что партнеры
уже не могут спокойно видеть друг друга.

Михаил Иванович приходит домой в плохом настроении.
Он недоволен партнером, исходом спора и понимает, что где-
то совершил ошибку. Проанализировав ситуацию, он решает,
что ошибка состояла в том, что, услышав про «помойку», он
позволил себе оскорбиться и, мало того, начал защищать себя.
Теперь он представляет себе ситуацию следующим образом,
они спорили, и он начал «выигрывать», причем дело проис-
ходило в присутствии свидетелей. Георгий Петрович оказался
в невыгодной ситуации и содержанием его действия было не
оскорбление Михаила Ивановича, а провокация: он попытался
изменить ситуацию — заставить Михаила Ивановича перейти
от обсуждения содержательных аргументов к защите себя.

Здесь Михаил Иванович видит свою первую ошибку — он
неправильно интерпретировал действия партнера, не понял
его. А ведь он знает, что Георгий Петрович в общем его ува-
жает, обычно очень вежлив и тактичен. Но он все-таки оскор-
бился и потом сделал ошибку, «перейдя на личности». Этим
он сформировал ситуацию как «выяснение отношений», а ведь
главное было убедить присутствующих в своей правоте. Он
вполне мог бы поступить по-другому, «не заметить» этой
реплики и продолжать содержательный разговор и, возможно,
он добился бы своей цели, не испортив при этом отношения
с коллегой. Естественно, что Михаил Иванович недоволен.

Итак, смысл и содержание взаимодействия невозможно
понять вне контекста, вне ситуации. На фоне разного контек-
ста оно будет выглядеть по-разному. (Причем важно помнить,
что существует не только контекст конкретной ситуации, но
и более широкий, который также помогает по-
нять смысл происходящего). Вернувшись к на-
шему примеру, можно увидеть, что, если Геор-
гий Петрович вспыльчивый человек — это одно,
если холодный и расчетливый — другое. А если
слова насчет помойки — просто его любимое
и часто употребляемое выражение, то за ними во-
обще может не быть никакого действия.

Поэтому для понимания взаимодействия в об-
щении важно не только понимать ситуацию, но
и уметь соотносить действия и ситуацию. Каж-
дое действие — это и результат понимания ситуации, и ее
развитие в определенном направлении. При этом очевидно,
что одна и та же ситуация может быть по-разному «прочтена»
партнерами и соответственно их действия в одной и той же си-
туации могут быть различными. Мало того, они могут быть
правильными и неправильными, единственно возможными или
быть одним из возможных вариантов. Следовательно, чтобы
проанализировать свои действия в общении, оценить их адек-
ватность ситуации, необходимо ответить на следующие вопросы.

Как соотнести ситуацию и действия?

Как выбирать «правильные» действия?
ПОЗИЦИЯ В ОБЩЕНИИ

Мы действуем лучше, нежели мыслим.

Вовенарг

Одним из возможных способов понимания ситуации обще-
ния, которое дает возможность увидеть смысл и содержание
действий в общении как своих, так и партнера, является воспри-
ятие положения партнеров, а также их позиций относительно
друг друга. Действительно, каждый замечал, что в любом
разговоре, беседе, публичном общении огромное значение име-
ет то, какой относительный статус у партнеров (не постоян-
ный социальный статус, а статус «здесь и сейчас» в об-
щении). Очень важно, кто в данный момент «наверху»,
а кто «внизу», кто ведущий в данном общении, а кто ведо-
мый, и т. п.

Подход к анализу ситуации общения от позиций, занима-
емых партнерами, развивается в русле транзактного анализа-—
направления, которое в последние десятилетия завоевало
огромную популярность во всем мире. Достаточно сказать,
что книги Э. Берна «Игры, в которые играют люди» [130; 12],
Т. Харриса «Я — О’кей — Ты — О’кей» [1ДЦ и М. Джеймс
и Д. Джонджевал «Родиться, чтобы победить» [151], посвя-
щенные теории и практике транзактного анализа, расходи-
лись миллионными тиражами. Пожалуй, основой такой огром-
ной популярности этого направления в социальной психологии
общения послужила его понятность, кажущаяся очевидность
и открытость для неспециалистов, не говоря уже о том, что!
обучение общению с применением транзактного анализа дейст-
вительно улучшает умения и успешность людей во взаимо-
действии.

Можно сказать, что главным предположением транзакт-
ного анализа, не всегда явно выраженным, служит предпо-
ложение о том, что основными действиями в общении явля-
ются действия, осознанно или неосознанно направленные на
изменение или регулирование своей или чужой позиции в об-
щении, — некоего межличностного, внутриобщенческого ста-
туса.

Существует несколько вариантов к определению этих по-
зиций. Например, английский психотерапевт Перлз выделяет
две основных позиции в разговоре: хозяин положения и под-
чиненная сторона. Это именно ситуативные позиции, которые
тем не менее имеют определенные устойчивые черты. Так,
человек в позиции хозяина положения ведет себя более авто-
ритарно, он «все знает лучше всех». Он требователен, часто
прибегает к угрозам, запугиванию какими-то катастрофиче-
скими событиями: «Если ты этого не сделаешь — не буду тебя
любить». Основной глагол — должен. Позиция подчиненной
стороны также предполагает определенные стереотипы в по-
ведении. В этой позиции человек требует защиты, он зависим,
подчинен, лишен инициативы, власти. Типичные реплики: «я хо-
тел как лучше»; «что я могу сделать, я совершенно забыл про
твой день рождения». Эта позиция, несмотря на свою видимую
зависимость и беспомощность, допускает гораздо больше ма-
невров, чем позиция хозяина положения, и в общем очень
выгодна.

Аналогичный подход к анализу взаимодействия с точки
зрения позиций, занимаемых людьми в общении, связан с вы-
делением таких межличностных позиций, как Преследователь,
Жертва и Помощник.

Действительно, мы вполне можем представить себе понят-
ные и оправданные в различных жизненных ситуациях роли
Преследователя — человека, который устанавливает необходи-
мые ограничения в поведении или следит за исполнением пра-
вил; Жертвы — человека, который мэжет, например, выпол-
нять какую-то работу, но ему не позволяют его религия, раса,
пол; наконец, Помощника — человека, помогающего другому
действовать более адекватно, удовлетворительно.

Однако когда эти роли используются (осознанно или не-
осознанно) в общении только как некие маски, с целью управ-
ления другим, когда партнер общается «в образе» Преследо-
вателя или Жертвы, тогда эти роли уже не так естественны
и понятны, и требуется специальный анализ для учета их влия-
ния в общении. В этом случае Преследователь — это тот, кто
устанавливает необязательные, но необходимые ограничения
в поведении других и наблюдает за выполнением правил, при-
чем делает это жестко и явно. Жертва — это тот, кто создает
видимость того, что он жертва, и Помощник—кто пытается
помогать, но с целью установления зависимости от себя парт-
нера, которому он «помогает».

В транзактном анализе предполагается, что практически
все взаимодействия в общении состоят в использовании и ди-
намике этих межличностных позиций.
В одной из книг по транзактному анализу [151] приво-
дится следующий пример изменения позиций в общении, ко-
торый очень хорошо иллюстрирует и широкую распространен-
ность их использования, и те возможности, которые предо-
ставляет их анализ. Итак, эпизод семейной жизни. Слева —
позиции сторон, справа — реплики.

Сын (Преследователь) зло
кричит матери

Мать (Жертва)

Отец (Помощник по отноше-
нию к матери и Преследова-
тель по отношению к сыну)

Сын (Жертва) в своей комна-
те

Мать (Помощник, принеся сы-
ну поднос с едой)

Мать (Преследователь, вер-
нувшись к отцу)

Отец (Жертва)

Сын (Помощник)

— Ты же знаешь, что я нена-
вижу голубой цвет. И ты опять
купила мне голубую рубаш-
ку!

— Тебе не угодишь, по-твоему,
я никогда ничего не делаю
правильно.

— Как ты можешь так разго-
варивать с матерью! Марш
отсюда, останешься сегодня
без обеда.

— То говорят, чтобы я был
честным, а как только попро-
бовал им сказать, что я не
люблю, тут же заткнули мне
рот. Попробуй им угоди!

— Не говори отцу. Мы не дол-
жны так расстраиваться из-за
какой-то рубашки.

— Джон, ты слишком жесток
к сыну. Держу пари, что он
сейчас сидит в своей комна-
те и злится на тебя.

— Но, дорогая, я только пы-
тался помочь тебе, а ты меня
ругаешь, как будто бы я тебя
обидел.

— Мама, я освободился. Вам
помочь? Отец, наверное, устал.

В примере хорошо видно, что, фиксируя роли Преследо-
вателя, Жертвы и Помощника, гораздо легче разобраться в том,
что происходит в разговоре, т. е. понять смысл именно дей-
ствий, а не только слов.

Широко известна и получила наибольшее применение
схема, разработанная Э. Берлом. В его теории транзактного
анализа основными понятиями являются состояния Эго и транз-
акции. Под состояниями Эго Э. Берн понимает относительно
независимые и обособленные во внутреннем мире человека
совокупности эмоций, установок и схем поведения, которые
как бы дискретны и могут проявляться в поведении по от-
дельности. Таких обособленных комплексов установок и спо-
собов поведения Э. Берн выделяет три: Родитель, Взрослый
и Ребенок. Родитель — это такое состояние Эго, чувства, ус-
тановки и привычное поведение которого относится к роли
Родителя. Состояние Взрослого обращено к реальной дейст-
вительности, состояние Ребенка — актуализация комплекса ус-
тановок и поведения, выработанного в детстве. Предполага-
ется, что в любой момент каждый человек может быть либо
Взрослым, либо Родителем, либо Ребенком, а конкретное со-
стояние Эго, от которого ведется разговор, определяет позицию
и статус человека в общении.

Важно, что согласно теории транзактного анализа Роди-
тель, Взрослый и Ребенок — это не абстрактные конгломераты
стилей поведения и реагирования, они основаны на вполне
конкретных и значимых воспоминаниях, имеющихся у каждо-
го человека, которые далеко не всегда можно произвольно
припомнить, но которые все-таки есть и оказывают ощутимое
влияние на поведение человека. Поэтому мой Родитель — это
не только обобщенная позиция, но и конкретные личные вос-
поминания о том, как реагировали моя мать или мой отец
на подобную ситуацию — я как бы перенял их стиль поведе-
ния. Мой Ребенок — это не вообще Ребенок, а я сам в детстве
в такой ситуации.

Таблица

Основные характеристики позиций Родителя,
Взрослого, Ребенка

	Родитель	Взрослый	Ребенок
Характер- ные слова и выражения	Все знают, что . . ; Ты не должен никогда . . . ; Ты всегда должен . . ; Я не понимаю, как это допускают ...	;	Как? Что? Когда? Где? Почему? Возможно . . . Вероятно . . .	Я сердит на тебя! Вот здорово! Отлично!  Отвратительно!
Интонации	Обвиняющие снисходительные критические пресекающие	Связанные с ре- альностью	Очень эмоцио- нальные
Состояние	Надменное сверхправильное очень приличное	Внимательность поиск информации	Неуклюжее игривое подавленное угнетенное
Выражение лица	Нахмуренное неудовлетворенное обеспокоенное	Открытые глаза максимум внима- ния	Угнетенность удивление
Позы	Руки в бока указуюший перст руки сложены на груди	Наклонен вперед к собеседнику голова поворачи- вается вслед за ним	Спонтанная под- вижность (сжимают кулаки,	ходят,  дергают пуговицу)
Тем не менее в позициях Родителя, Взрослого и Ребенка
есть общее — направленность поведения, которая хорошо видна
во всем: в интонациях, лексике, характерных позах и т. д.
Некоторые данные об этих отличительных чертах приведены
в таблице [151].

Вторым важнейшим понятием является транзакция, т. е.
взаимодействие в общении, которое понимается как взаимо-
действие определенных позиций. Представим себе такое ку-

хонное происшествие: нарезая хлеб, же-
на порезала себе палец. «Ой, я пореза-
лась», — восклицает она. Ее муж на это
произносит: «И ничего удивительного, ты
ведь совершенно необучаема. Неужели
нельзя быть более аккуратной?». В чем
суть такого взаимодействия? Согласно
транзактному анализу его можно проана-
лизировать следующим образом. Обозна-

жена	--- чив позиции как Рд, В, Рб, можно начер-

у тить следующую схему (стрелками будут
обозначены отдельные транзакции (действия). В данном слу-
чае они совпадают с отдельными репликами, но это не обяза-

тельно, несколько действий может составлять одно действие,
и наоборот). Жена, сказав «Ой, я порезалась», обращалась
к мужу с позиции Взрослого на позицию Взрослого. Ее муж,
напротив, обратился к ней с позиции Родителя на позицию Ре-
бенка— он явно более обеспокоен проблемами перевоспитания

жены, нежели самим порезом и необходимостью оказать пер-
вую помощь. В этом примере возможна и другая реакция, с по-
зиции Взрослого, которая действительно выглядит совершенно
обособленной и независимой от первой.

Например:

1.	Ой, я порезалась!

2.	О, тебе, наверное, больно.
Сейчас я тебя перевяжу.

Рд

Р5

Рд

1

2

Если с позиции Родителя в этом примере основная интен-
ция, намерение мужа — воздействовать на характер жены, то
с позиции Взрослого основная задача — отреагировать на ре-
альные обстоятельства, в данном случае помочь, остановить
кровотечение. Таким образом, видно, что под транзакцией
подразумеваются не слова, не реакции, а в первую очере/дь
намерения к действию, сами действия, которые, конечно, от-
ражают понимание человеком ситуации общения.

В данной ситуации возможен и ответ с позиции Ребенка,

если, например, основное намерение
неприятной ситуации.

1.	Ай, я порезалась!

2.	Ну почему все всегда так не
вовремя. Мы теперь опоздаем в
кино.

мужа — защититься

от

Традиционно в транзактном анализе выделяется три типа
транзакций: дополнительные, пересекающиеся и скрытые. На
самом деле может существовать большое количество их различ-
ных комбинаций. Так как любой из партнеров может быть
в данный момент либо Родителем, либо Взрослым, либо Ре-
бенком, его слова и действия могут исходить из любой из этих
трех позиций. И они могут быть направлены к любому из
трех возможных состояний партнера. И здесь возникают лю-
бые комбинации. Однако названные выше дополнительные,

пересекающиеся и скрытые транзакции рассматриваются как
типовые по отношению к множеству возможных вариантов.
Дополнительным называется такое взаимодействие, при ко-

тором партнеры адекватно воспринимают позиции друг друга,
понимают ситуацию одинаково и направляют свои действия
именно в том направлении, которое ожидается и принимается
партнером и которого он также придерживается. На схемах
дополнительные взаимодействия рисуются параллельными

прямыми.

Можно выделить два подтипа дополнительных транзакций:

равные и неравные.

Примерами равных дополнительных транзакций могут быть

следующие:

Э1 1. Ну и молодежь пошла!
Все длинноволосые, невоспитан-
ные, наглые.

2. Да, их бы в нашу де-
ревню перед войной, у нас и лап-
тей лишних не было.

а2 1. Что за город—нигде
часов нет. Безобразие! Который
час? Может, вы скажете?

2. Без пяти два. А что вы

Рд

Рб

Рд

а

1

2

В

хотите — разве им есть дело до
часов — им бы позаседать по-

дольше.
6

Рд

Рд

Рб

61 1. Ну, молодежь сейчас да-
ет жару — моды у них сумасшед-
шие — помнишь, как мы тоже
выкаблучивали.

2. Да, мы были не промах.
Да когда и побеситься-то, как
не в молодости.

62 1. Не скажете, который
час?

2. Сейчас без пяти два.

В1 1. Гляди, гляди, какой у
них теперь разрез в моде. Да-
вай и себе такие же юбки сошь-
ем.

2. Давай, конечно. Что мы
хуже их что ли.

в2 1. Который час? Мы опять
опаздываем.

2. А, ерунда, успеем. Еще
без пяти два.

В равных взаимоотношениях партнеры находятся на оди-
наковых позициях, они одинаково воспринимают ситуацию,
отвечают именно с той позиции, с которой ожидает партнер,
поэтому можно было бы назвать этот подтип — общение
с полным взаимопониманием.

Следующий подтип дополнительного взаимодействия —
неравное общение.

Примерами такого общения могут, служить следующие.

1

I.	1. Начальник-. Что тут у
вас опять происходит?

2.	Подчиненный: Ой, мы
ничего не можем поделать, он
опять опоздал.

II. 1. Начальник-. Вы опять
напутали — вам ничего нельзя
поручить!

2. Подчиненный: Ну что
поделаешь, я вообще неспособ-
ный.
III. 1. Подчиненный: Я опять
не успеваю к сроку, никак не
могу закончить.

2. Начальник: И ничего
удивительного. Вы же не работ-
ник, вам нянька нужна.

Ш

В неравном общении с подчинением партнеры так же, как
и в равном взаимодействии, правильно понимают и позицию
партнера, и ту позицию, с которой они «должны» отвечать
в этой ситуации. Однако смысл действий, совершаемых здесь,
другой, нежели в равном общении. В равном взаимодействии
всегда основную роль играет передаваемая или получаемая
информация, такой разговор всегда предметен, соотнесен с ре-
альностью и от нее отталкивается. И даже если предметом
разговора является один из собеседников, тем не менее он
обсуждается, скорее, как составная часть этой реальности,
нежели как объект каких-либо изменений и т. п.

Другая ситуация в общении с подчинением. Так как в ней
всегда задействованы позиции Родителя и Ребенка, а следо-
вательно, соответствующие этим позициям комплексы уста-
новок, схем восприятия мира, поведения, то действия чаще
Всего состоят не только и не столько в передаче какой-то ин-
формации, совместном обсуждении каких-либо реальных проб-
лем, а, скорее, в оценке любой информации, любых проблем,
но чаще всего в оценке именно партнеров по общению. Причем
такая оценка производится с соответствующих позиций по-раз-
ному. Например, с позиции предубежденного Родителя наибо-
лее часты осуждение, возмущение, доказательство долженство-
вания, тенденции перевоспитать партнера, высказать свое мне-
ние о недостатках мира и т. д. С позиции же естественного
Ребенка это могут быть оценки, связанные с выполнением его
желаний, требования их выполнения, защита себя и т. п. Таким
образом, несмотря на кажущуюся схожесть двух подтипов до-
полнительных транзакций, они тем не менее довольно существен-
но отличаются — прежде всего внутренним содержанием. При-
чем надо отметить, что часто именно содержание определяет
выбор общения с подчиненными, так как существуют ситуации,
в которых желаемого эффекта в рамках взаимодействия на
равных достичь невозможно. Ну, например, надо «поплакаться
кому-нибудь в жилетку». Мало вероятно, что это возможно, ес-
ли и плакальщик и владелец жилетки оба находятся в позиции
Взрослого. Здесь волей-неволей возможно только неравное об-
щение.
Следующим- типом транзакций являются пересекающиеся
взаимодействия. Хотя дополнительное общение можно рассмат-
ривать как наиболее часто встречающееся в жизни, моменты пе-
ресекающегося общения, встречаются реже. По существу, пересе-
кающееся взаимодействие — это «неправильное» взаимодейст-

вие. «Неправильность» его состоит в том, что партнеры, не
понимая или не желая замечать того, к какой позиции обра-
щается партнер, отвечают ему с другой позиции, тем самым

обнаруживая, с одной стороны, неадекватность понимания по-
зиции и действий партнера, а с другой, ярко проявляя свои
собственные намерения и действия. Примером такого взаимо-

действия может служить
а

следующий семейный разговор.

а 1. Муж: «Который час?»

2. Жена: «Ты что не можешь
посмотреть на свои часы?»

б 1. Муж: «Который час?»

2. Жена: «Ты думаешь, что я
опять опаздываю?»

Можно понять эти ситуации таким образом: и в первом и во
втором случае муж хотел получить информацию о времени и об-
ращался с позиции Взрослого к позиции Взрослого. Но жена
его не понимает или не хочет понять. Поэтому в первом случае
разговор с обсуждения времени переходит на обсуждение недо-
статков мужа, а во втором — на защиту жены от кажущихся
обвинений ее в недостатках. В обоих случаях ясно, что если
супруги не найдут взаимопонимания в оценке ситуации и об-
щение каким-то образом не превратится в дополнительное (на-
пример, если жена скажет, который час, или муж с позиции Ре-
бенка не признает свою вину), то такой разговор потенциально
конфликтен. У. Р. Пойндекстер, посвятивший книгу применению
транзактного анализа в управлении, приводит интересный при-
мер пересекающегося взаимодействия [173].

Действующие лица: Начальник и Заместитель. Начальник
узнает, что часть его подчиненных опаздывает на работу. Он
считает, что необходимо принять какие-то меры. Вот варианты
его разговора с Заместителем.

I

I.	1. Начальник: Как вы думаете, что можно сделать, чтобы люди меньше опаздывали?  2.	Заместитель: Давайте обсу-		Рд	1	Рд
дим эту проблему.		В		В
		Рб	*	2	Рб
				

Нам

Зам

II. 1. Начальник: Примите меры,
чтобы прекратить опоздания. Безо-
бразие! Через некоторое время сам
проверю.

2. Заместитель: Раз вы сказали,
все будет сделано.

III. 1. Заместитель: Давайте об-
судим, что нам делать с опоздани-
ями.

2. Начальник: Нечего обсуж-
дать, я сам знаю, что делать. Лич-
но буду проверять опоздавших.

II

Нач	Зам

Ш

Нач.	Зам

Довольно ясно, что в результате первого разговора Началь-
ник может получить много необходимой ему информации к раз-
мышлению и принятию решения. Во втором случае реплика
Начальника, исходящая от позиции предубежденного Родителя
(«Опаздывать нельзя»), вообще не предполагает содержатель-
ного ответа. И тот ответ, который он получает, в общем форма-
лен. Можно, конечно, им удовлетвориться, однако вряд ли опоз-
даний станет меньше. В третьем случае на предложение
Заместителя обсудить проблему (транзакция Взрослый — Взрос-
лый) Начальник отвечает с позиции Родителя, тем самым от-
казываясь от информации, фактически прерывая общение
и в результате провоцируя конфликт. Какая из этих ситуаций
более часта, а какая более приемлема, каждый может рассу-
дить сам. Теория же говорит о том, что пересекающееся вза-
имодействие порождает большинство трудностей и конфликтов
общения — ив семье, и на производстве, и в управлении, само
же оно вызывается неодинаковым пониманием партнерами си-
туации общения.

Наконец, третьим типом взаимодействия являются скрытые
транзакции. Это такие взаимодействия, которые включают в се-
бя одновременно два уровня: явный, выраженный словесно, со-
циальный и скрытый, подразумеваемый, психологический. Пред-
ставим себе, что два сотрудника сидят на скучнейшем собрании
и между ними происходит следующий разговор.

I. Явное взаимодействие.

1.	Не забудь, к четырем к нам
придут заказчики.

2.	Да, пожалуй, придется сейчас
уйти.

II. Скрытое взаимодействие,

1.	Дикая скука. Может, хоть как
удастся скрыться?

2.	Ну молодец, хорошо придумал.

Понятно, что то, что открыто произносится, есть прикрытие
для того, что подразумевается. Причем явное и скрытое взаи-
модействие происходят с различных позиций. Явное взаимо-
действие, открытое другим присутствующим, происходит с по-
зиции Взрослый — Взрослый и состоит в обсуждении важной
проблемы; скрытое взаимодействие, направленное только парт-
неру, происходит с позиции Ребенок — Ребенок и посвящено
теме скорейшего прекращения скуки.

Использование скрытых транзакций предполагает либо глу-
бокое знание партнера, либо большую чувствительность к не-
вербальным средствам общения — тону голоса, интонации, ми-
мике, жесту, поскольку именно они чаще всего передают скры-
тое содержание. Важно также отметить, что часто пересекаю-
щееся взаимодействие возникает из-за того, что один из парт-

неров явно реагирует на существующее или кажущееся скрытое

действие. Так, в примере с разговором о времени между мужем

и женой можно представить себе ситуацию таким образом:

/

I.	1. Муж: «Который час?»

1а. «Как есть хочется, поскорей
бы.»

2.	Жена: «Ты что, не можешь по-
смотреть на свои часы?»
II. 1. Муж: «Который час?»

1а. «Ну скоро ты? Вечно она во-
зится!»

2. Жена: «Ты считаешь, что я
опять опаздываю?»

II

Иными словами, в этом примере, предполагая скрытую тран-
закцию, жена явно на нее отвечает. Для нее это взаимодействие
дополнительно. Однако для противной стороны это все равно
повод для конфликта.

Использование транзактного анализа взаимодействия позво-
ляет глубже понять события, происходящие в нем, позиции и
намерения участников, а также дает возможность перестроить
общение таким образом, чтобы получить нужный результат.
Рассмотрим пример из известной книги Ю. Семенова «Семнад-
цать мгновений весны».

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли
чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился пере-
датчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые
весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбан-
фюрера Рольфа.

Штирлиц какое-то мгновение прикидывал: зайти в кабинет к штурмбан-
фюреру сразу же или попозже. Все в нем напряглось, он коротко стукнул
в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом. Он не го-
товил эту фразу, она родилась в голове сама и, видимо, в данной ситуации
была точной.

— Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.

— Коллекционируешь? А где хозяин?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным ле-
жит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята.

— Худо. Как ее допрашивать в таком состоянии?

— По-моему, именно в таком состоянии и допрашивать. А то мы кани-
телемся, канителемся, ждем чего-то. Главное, наш болван из отделения пока-
зал ей фото чемоданов — вкупе с этим. Спрашивал, не видит ли она здесь
своих вещей. Слава богу, сбежать она не может; у нее там ребенок, а в дет-
ское отделение никого не пускают. Я не думаю, чтобы она ушла, бросив ре-
бенка... В общем-то, черт его знает. Я решил сегодня привезти ее сюда.

— Разумно, — согласился Штирлиц. — Пост там поставили? Надо же
смотреть за возможными контактами.

— Да, мы там посадили свою санитарку и заменили сторожа нашим ра-
ботником.

— Тогда стоит ли ее брать сюда? Поломаешь всю игру. А вдруг она
решит искать связь?

— Я и сам на распутье. Боюсь, она очухается. Знаешь этих русских —
их надо брать тепленькими и слабыми...

— Почему ты решил, что она русская?
— С этого и заварилась вся каша. Она орала по-русски, когда рожала.
Штирлиц усмехнулся и сказал, направляясь к двери:

— Бери ее поскорей. Хотя... Может получиться красивая игра, если она
начнет искать контакты. Думаешь, ее сейчас не разыскивают по всем боль-
ницам их люди?

— Эту версию мы до конца не отрабатывали...

— Дарю. Не поздно этим заняться сегодня. Будь здоров, и желаю уда-
чи. — Около двери Штирлиц обернулся: — Это интересное дело. Главное здесь
не переторопить. И советую — не докладывай большому начальству: они те-
бя заставят гнать работу.

Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным.
Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.

Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще
важнее искусство выхода из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если Роль-
фа спросят — кто к нему заходил и зачем, — он наверняка ответит, что за-
ходил к нему Штирлиц и просил хорошее шведское снотворное» [94].

Если проанализировать этот отрывок, то получится пример-
но следующее.

1. Ты что, готовишься к эвакуа-
ции? (Бежать, что ли, собрался).

2. (Ответная шутка невозможна.)
Невозможно представить, что Рольф
ответит: Да, конечно, пора сматы-
ваться, т. е. ответ «нет, это передат-
чик» определен тем, как Штирлиц
задал вопрос.

Рд

Рд

—	7	—

в я * в
--1	2	I—

3. Дальнейшее общение ведется
на одинаковых позициях, что поз-
воляет Штирлицу выявить больше
деталей.

Рб

Рб
4. А вот заканчивает он разговор
«Я стал склеротическим идиотом...»
с позиции Ребенка.

Штирлиц Рольф

Можно сказать, что Штирлиц, управляя позицией Рольфа,
задает такую ситуацию общения, которая ему наиболее выгод-
на, так как она не только дает возможность получить нужный
разговор, но и сформировать у партнера определенное, выгод-
ное для Штирлица понимание смысла и значения его действий
и намерений.

Взгляд на взаимодействие в общении, с точки зрения пони-
мания позиций партнеров, действительно может помочь про-
анализировать свое общение и свои ошибки в нем. Однако для
более глубокого понимания общения, для того чтобы можно
было не только осознать свои ошибки, но и представить себе,
цак можно их исправить, необходимо разобраться в вопросе о
происхождении различных позиций в общении. Почему человек
оказывается в той или иной позиции? По нашему мнению, это
зависит от его представления о ситуации, его подхода к пони-
манию ее. Скорее всего, позиция партнера не столько задает
ситуацию общения, сколько сама является следствием его оп-
ределения ситуации,

Как мы видели, партнеры могут воспринимать ситуацию
одинаково или по-разному. Их позиции — следствие этого пони-
мания, а их действия с занятых позиций одновременно и исхо-
дят из ситуации и формируют дальнейшее ее понимание. В ре-
зультате общий рисунок взаимодействия может быть следствием
степени совпадения, одинаковости ситуации в глазах партнеров.

Следовательно, позиция, занимаемая в общении и задающая
определенное направление действиям, с одной стороны, опреде-
ляется пониманием ситуации, а с другой стороны, формирует
ситуацию. Важно, что осознание своей позиции в общении и по-
зиции другого дает принципиальную возможность изменить
складывающуюся ситуацию через изменение своей позиции.
Метод психотерапии, основывающийся на транзактном анализе,
как раз и состоит в том, чтобы научить людей легко разбираться
в позициях, лучше понимать смысл и направление действий
партнеров, но, кроме того, уметь изменять свою позицию и тем
самым активно формировать дальнейшее развитие ситуации.
Но так как и «первоначальные» позиции — следствие отноше-
ния к ситуации, то, вероятно, важно выяснить, как ситуация
узнается, понимается, определяется.
СИТУАЦИЯ И ДЕЙСТВИЕ

Из того, что происходит между
людьми, получается все, о чем мож-
но спорить, что можно критиковать
и видоизменять.

Б. Брехт

Поведение человека в той или иной ситуации во многом опре-
деляется тем, как он ее понимает. Этим же объясняется для
него и смысл действий партнеров. Очевидно, что в субъективно
разных ситуациях человек будет вести себя по-разному. Пред-
ставим себе, что все возможные ситуации можно разделить
только на два типа: «враждебные» и «дружественные». Опреде-
лив ситуацию как «враждебную», человек будет определенным об-
разом истолковывать действия партнеров и свои. Опознав «друже-
ственную» ситуацию, он будет воспринимать все по-иному. Более
того, одинаковые действия в этих двух типах ситуаций выглядят
совсем разными. Скажем, улыбка: в одном случае может выгля-
деть насмешкой, а в другом — поддержкой. И поэтому, увидев
улыбку партнера, в первом случае надо защищаться, а во вто-
ром — радоваться.

С некоторыми оговорками можно сказать, что вопрос о пра-
вильности, адекватности тех или иных действий в общении
может быть поставлен только в том случае, если известно, в ка-
кой ситуации это происходило, т. е. как участники общения вос-
принимали ситуацию.

Но как это определить? Ведь опознание ситуации — очень
субъективный процесс, который трудно поддается анализу. Каж-
дому ясно, что одна и та же ситуация может иметь для разных
людей разный смысл: для одного она «враждебна», для друго-
го — «дружественная» и т. п. Мало того, именно разное видение
одной и той же ситуации — во многих случаях причина конфлик-
тов и отсутствия взаимопонимания между людьми. Почему воз-
можно такое различие в восприятии ситуации общения? От чего
зависит то или иное понимание ситуации?

К сожалению, ответить на эти вопросы очень сложно. В со-
циальной ситуации слишком много переменных, каждая из ко-
торых в принципе может стать ключом к ее пониманию в целом.
Так, авторы наиболее полного исследования ситуаций в социаль-
ной психологии М. Аргайл, А. Фернэм и А. Грэм [125], считают,
что социальная ситуация определяется девятью чертами: целями
или структурой целей; правилами (общепринятыми представле-
ниями о допустимости или недопустимости определенного пове-
дения в той или иной ситуации); системой ролей, характерной
для ситуации; репертуаром элементарных действий, свойствен-
ных ситуации; последовательностью действий, характерных для
ситуации; имеющимся набором понятий для определения, пони-
мания ситуации; окружающей (физической) средой; языковыми
и речевыми средствами; используемыми в ситуации; наконец,
характерными для определенных ситуаций трудностями, требую-
щими определенных изменений и навыков по их преодолению.

Узнать ситуацию мы можем по каждому из этих признаков
или по сочетанию двух-трех из них. Причем, как показали ис-
следования М. Аргайла и его коллег; все эти элементы ситуации
взаимозависимы, так что изменение одного элемента обязательно
ведет к изменению других. Например, структура целей влияет на
правила, репертуар действий и их последовательность: имею-
щаяся понятийная схема связана с используемыми речевыми
средствами.

Для нас важно, что каждый из этих параметров может быть
как признаком для опознания ситуации, спусковым крючком, ко-
торый ориентирует ее участников, так и способом развития,
изменения ситуации, когда привнесение какого-то компонента
формирует ситуацию иным образом. ТаК, услышав определенные
слова и интонации из уст партнера, мы можем примерно опреде-
лить ситуацию. Если нам слышится раздражение или недоволь-
ство в наш адрес, то ситуация угрожающая, если слышны обу-
чающие, дидактические интонации, то это поучение или воспита-
ние. В то же время в наших силах, употребив какое-нибудь вы-
ражение повлиять на ситуацию, задать тон, направление даль-
нейшему развитию событий. То же можно сказать и об осталь-
ных параметрах, выделенных М. Аргайлом и его коллегами.

В своей работе они опирались на вполне конкретные житей-
ские ситуации — прием у врача, прогулка с друзьями, семейный
выход в театр и т. д. При этом не только анализировалась связь
различных параметров, но и определялись устойчивые характери-
стики ситуации, а также были выделены различные типы социа-
льных ситуаций. В качестве важных для участников характерис-
тик социальных ситуаций были названы следующие: «знако-
мая — незнакомая», «формальная — неформальная», «ориенти-
рованная на задачу — ориентированная на общение»
и «поверхностная — глубокая (интимная) включенность».

Основными типами социальных ситуаций были признаны:
официальные социальные события; личностное взаимодействие
с близкими друзьями и родственниками; случайные эпизодиче-
ские встречи со знакомыми; формальные контакты в магазинах
и на работе; асимметричные взаимодействия (например, обуче-
ние, руководство); конфликт и переговоры; групповая дискуссия.
Вместе с тем авторы указывают, что этот список не полный
и может быть продолжен [125].
Классификация типов социальных ситуаций, приводимых
М. Аргайлом и его сотрудниками очень интересна потому, что
она построена на основе исследований конкретных социальных
ситуаций, что она — классификация эмпирическая. Но этим же
определяются и ее недостатки — отсутствие стройности и един-
ства, которые бы очень пригодились каждому для анализа соб-
ственного поведения.

Кроме эмпирических существуют и теоретические классифи-
кации видов или типов общения, которые обычно строятся
«сверху». Они более стройны и просты, но неизбежно и более
абстрактны и односторонни. Представляется, что знакомство
с некоторыми классификациями видов общения будет полезно,
так как разбор имеющихся в литературе классификаций видов
общения позволит лучше понять взаимосвязь и взаимозависи-
мость его характеристик, осознать направление и жесткость
связи между разными элементами и составляющими общения.

Важно подчеркнуть, что, по нашему мнению, эти классифика-
ции можно рассматривать как описание разного рода ситуаций
общения, определяемых по их элементам. Несмотря на то, что
вопрос о смысле действий партнеров в выделяемых видах, или
типах, общения авторами обычно не ставится, тем не менее уже
само их описание задает как бы систему координат, или точек
отсчета, которые позволяют понять взаимодействие в конкрет-
ном общении. Очень существенно также и то, что имеющиеся
классификации видов общения, если рассматривать их как оп-
ределенные ситуации взаимодействия, позволяют представить
себе не только то, как будут пониматься те или иные действия
в разных типах общения, но и то, какие механизмы восприятия,
способы коммуникации наиболее соответствуют данным типам.

Как уже много раз подчеркивалось, представление о ситуа-
ции взаимодействия — одна из важнейших детерминант нашего
поведения. Ранее, рассматривая способы восприятия и понима-
ния другого человека в общении, мы уже говорили о том, какое
большое значение для адекватного понимания другого имеет
правильное понимание ситуации. Мы выяснили, что источником
ошибок социального восприятия может быть неадекватное си-
туации применение механизмов социальной перцепции [см. 1;2].
Скажем эмпатия, примененная в ситуации межгруппового вза-
имодействия приводит к ложному иллюзорному пониманию на
основе беспочвенного «вчувствования» в очень далекого челове-
ка. А стереотипизация, которая в межгрупповой ситуации как
раз наиболее адекватный механизм восприятия, примененный
«не по адресу», т. е. в ситуации близкого межличностного об-
щения, также приводит к ошибкам.

Эффективность воздействия, способность правильного учета
и преодоления барьеров на пути коммуникации сильно зависят
от того, какой видят и строят ситуацию участники взаимодейст-
вия. Мы говорили о том, что барьеру наиболее активизированы
в межгрупповой ситуации, а наименее — в межличностной, что
для разных ситуаций взаимодействия наиболее адекватны раз-
личные приемы и методы воздействия и что, не учитывая харак-
тер восприятия партнером ситуации, нельзя в достаточной сте-
пени добиться эффективного достижения своих целей.

Однако если при анализе социального восприятия и межлич-
ностного воздействия, мы не обсуждали вопрос о том, как имен-
но человек понимает, в какой ситуации он общается, как проис-
ходит узнавание и определение ситуации, то сейчас, обсуждая
соотношение ситуации и действия, самое время это сделать.
При разборе существующих классификаций видов общения
очень легко заметить, насколько тесно связаны все три сторо-
ны общения между собой и как сильно они зависят от того, ка-
кое происходит общение.

В большинстве случаев, и это закономерно, основаниямИ|
по которым проводится анализ видов общения, являются сле-
дующие: характеристики субъектов общения, цели общения,
предмет общения, отношение к партнеру по общению или соче-
тание этих характеристик.

Так, известный советский философ М. С. Каган [42], анали-
зируя общение в философском плане и понимая его как меж-
субъектное взаимодействие, на основании определения субъ-
екта общения, выделяет следующие четыре основных вида
общения: общение реального субъекта с реальным партнером,
общение реального субъекта с субъективированным объектом
как иллюзорным партнером, общение реального субъекта с во-
ображаемым партнером (квазисубъектом) и общение вообра-
жаемых партнеров. Внутри первого выделенного вида обще-
ния, который нас наиболее интересует в данной работе,
М. С. Каган опять же на основе установления субъекта обще-
ния выделяет четыре разновидности — индивидуальное, пред-
ставительское, групповое и диалог культур, предлагая рас-
сматривать существование и проявление этих разновидностей
на трех уровнях: материально-практическом, практически-ду-
ховном и духовно-информационном. Так, примером группового
общения на материально-практическом уровне будет взаимодей-
ствие команд в спортивных играх, а на духовно-информационном
уровне — дискуссия, в которой субъектами будут не люди,
а партии (большевики — меньшевики) или научные школы, где
так или иначе во взаимодействие вступает некий целостный
коллектив и каждый человек является и для себя и для других
в связи с особенностями взаимодействия лишь частью этой
группы.

Таким образом, основой для определения типа ситуации
в данном случае является (субъективная) идентификация чело-
века — участника общения. Если человек выступает в общении
как свободная, суверенная личность и представляет в основном
себя (хотя, конечно, человек всегда является членом многих
групп), т. е. если налицо «индивидуальная» идентификация
в данном общении, то и общение индивидуальное. Если же уча-
стник идентифицирует себя с какой-то группой, чувствует себя
ее представителем (независимо от своих реальных полномочий),
то это общение представительское. Если он не только сам иден-
тифицирует себя с какими-то группами или силами, но и реаль-
но имеет полномочия их представлять (например, посол страны
на дипломатических переговорах), то это также будет предста-
вительское общение, но которое уже «ближе» к групповому.

Вероятно, нельзя говорить о существовании «чистых» видов
общения по этому основанию. В любом случае субъективная
идентификация участника взаимодействия определяется не из-
начально заданным представлением о себе, а несколькими мо-
ментами, например, степенью осознания себя членом конкрет-
ной группы и теми характеристиками ситуации, которые вынуж-
дают его поступать именно как члена группы [183].
Определение вида общения по этому основанию дает возмож-
ность представить себе какие «требования» предъявляются в по-
добных ситуациях. Конечно, та или иная субъективная иденти-
фикация сказывается на многих аспектах общения, но прямо
она связана с закономерностями восприятия и понимания других
и с тем, как воспринимается другими сам субъект общения.

Ситуация общения задает не только восприятие партнера, но
и понимание его действий, например их направленности. В си-
туации индивидуального общения в духовно-информационной
сфере действия партнера будут направлены на собеседника как
личность, на его мысли, знания, убеждения, в то время как
в случае группового общения действия будут поняты как на-
правленные на ценности, нормы, поведение той группы, кото-
рую он представляет. Естественно, что ответные действия
в этих случаях могут быть совершенно другие.

Задание ситуации общения по параметру целей также дает
возможность определить составляющие общения и смысл дей-
ствий участников.

Рассматривая функциональные ситуации общения, М. С. Ка-
ган приходит к выводу, что их может быть только четыре: цель
общения находится вне самого взаимодействия субъектов; цель
общения в нем самом; цель общения состоит в приобщении
партнера к опыту и ценностям инициатора общения; целью
общения является приобщение самого инициатора к ценностям
партнера. В соответствии с этими функциональными ситуациями
выделяются следующие виды общения: как обслуживание пред-
метной деятельности, ради общения, как приобщение другого
к своим ценностям и как приобщение к ценностям другого.

Примером первого вида является общение в обрядах и ри-
туалах, в играх, где оно опосредует цели деятельности. (Важно
подчеркнуть, что, согласно представлениям М. С. Кагана, вза-
имодействие, состоящее в управлении одним человеком другими,
не является общением, так как здесь мы имеем дело с отноше-
нием человека к человеку, как субъекта к объекту, что, по опре-
делению, не общение). Примером второго вида может быть
дружеское общение, примером третьего — воспитание и чет-
вертого— самовоспитание. Перечисленные виды общения,
выделенные в связи с его целями, также предполагают опреде-
ленные сочетания характеристик трех сторон общения, и наибо-
лее жесткие требования предъявляются к коммуникативной
стороне.

Таким образом, подчеркивая цели, знаем средства. Но
и в этом случае ситуация общения, вычисленная по параметру
целей, позволяет задать направление в понимании взаимодей-
ствия. Так, в ситуации воспитания действия могут истолковы-
ваться как направленные на изменение партнера, а в ситуации
самовоспитания как аутонаправленные, на изменение себя.
И естественно, что это определяет и ответные действия по раз-
витию ситуации. Именно поэтому в этой классификации очень
хорошо прослеживается связь между целями общения и его
средствами — выбранными способами действия.

То же и в другой классификации видов общения. Известный
советский психолог А. А. Леонтьев. (56] выделяет три его вида:
социально-ориентированное, предметно-ориентированное и лич-
ностно-ориентированное. Под первым подразумевается общение,
направленное на изменение психологических характеристик
группы людей в сторону либо их унификации, либо рассогласо-
вания. Такое общение происходит между людьми как предста-
вителями социальных групп. Предметно-хфиентированное обще-
ние направлено на урегулирование совместной деятельности
людей. Личностно-ориентированное — на изменение отдельной
личности. Таким образом, основой этой классификации также яв-
ляются целевые характеристики. Как уже отмечалось, в ситуа-
циях, определяемых по целям, наиболее четко видна связь со
средствами, т. е. с коммуникативной стороной общения.

Эксперименты, поставленные Б. X. Бгажноковым, подтверди-
ли различия в средствах общения, избираемых людьми в соци-
ально-ориентированном и личностно-ориентированном общении
[10]. В эксперименте ученики десятых классов средней школы
должны были объяснить смысл научных терминов либо одному
из своих товарищей (личностно-ориентированное общение),
либо всему классу, выступая перед ним (социально-ориентиро-
ванное общение). Оказалось, что выделенные виды общения от-
личаются по многим характеристикам. Так, в личностно-ориен-
тированном общении участники свободно беседовали, роли
говорящего и слушающего постоянно менялись. В социально-
ориентированном испытуемый произносил монолог перед пас-
сивной аудиторией. Личностно-ориентированное общение по вы-
деленным характеристикам — соотношению используемых лекси-
ческих единиц, синтаксису, интонации, по композиции тяготеет
к нормам разговорной речи, в то время как социально-ориенти-
рованное ближе к монологическому повествованию. Итак, вы-
деленные виды общения действительно предполагают определен-
ные средства — способы поведения, построения общения в раз-
личных ситуациях.

Следует также обратить внимание на то, что в общении
важны не только его цели и средства, но и то качество, в кото-
ром выступают участники общения — или как члены группы,
или как отдельные личности, или по отношению к цели совме-
стной деятельности. Это качество может быть также основани-
ем классификации, так как оно сильно влияет на истолкование
действий партнера и на его восприятие. Так, очевидно, что
в ситуации личностно-ориентированного общения воздействие
встретит совсем иные препятствия и барьеры, чем в ситуации
предметно-ориентированного и может быть это определит раз-
личное построение коммуникации.

Отношение к партнеру по общению — еще одно возможное
основание классификации видов общения. Его, например, ис-
пользует В. Н. Сагатовский[93], который выделяет следующие
уровни общения:

уровень манипулирования. Один партнер рассматривает дру-
гого как средство или помеху по отношению к проекту своей
деятельности, как «объект особого рода» («говорящее орудие»);

уровень «рефлексивной игры». Один человек в проекте своей
деятельности учитывает «контрпроект» другого, но не признает
за ним самоценности и стремится к «выигрышу», к реализации
своего проекта и блокированию чужого;

уровень правового общения. Субъекты признают право
на существование проектов деятельности друг друга, пытаются
согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодей-
ствующих сторон нормы такого согласования;

уровень нравственного общения. Это высший уровень субъ-
ект-субъектных отношений, на котором партнеры внутренне при-
нимают общий проект взаимной деятельности как результат
добровольного согласования проектов деятельности друг друга.

Хорошо видно, что отношение к партнеру, признание или непри-
знание его самоценности в основном сказывается на интерактив-
ной стороне, хотя затрагивает и перцептивную. Причем на
уровне манипулирования действия будут рассматриваться как
управление или сопротивление управлению, а на уровне нравст-
венного общения — как достижение понимания или взаимопо-
нимания.

А. Б. Добрович на том же основании — отношения к партнеру
по общению — выделяет семь уровней общения: примитивный,
манипулятивный, стандартизованный, конвенциональный, игро-
вой, деловой и духовный. От примитивного к духовному уровню
отношение к партнеру меняется от бесчеловечного, предметно-
го, бездушного к высоко духовному, человечному, благоговейно-
му. Соответственно, на разных уровнях (в разных ситуациях) по-
разному трактуются и действия партнеров: от «силовых» прие-
мов на примитивном уровне — давления, дерганья и т. п. —
через управление к взаимопониманию, взаимопроникновению
на духовном уровне[34].

На этом же основании (отношения к партнеру) построена
и классификация американских исследователей Бернарда и Хе-
кинса. Важным ее достоинством является то, что она позволяет
проанализировать включенность в общение характеристик вос-
приятия, коммуникации и взаимодействия, т. е. она дает целост-
ные образы разных ситуаций общения. Авторы выделяют пять
уровней разговора, каждый из которых определяется своей ком-
бинацией содержания, значения, эмоциональной вовлеченности.
Приведем их в порядке возрастания значимости партнеров друг
для друга. Первый уровень определяется отношением к другому
как к неодушевленному предмету. Это наименее интимная, фор-
мальная ситуация, обычно предполагающая случайных участни-
ков. Такой разговор содержит много штампов, полон социальны-
ми условностями, малозначителен для партнеров, хотя это
обычно скрывается. За ним следует уровень, который опреде-
ляется отношением к партнеру как к объекту воздействия. Это
информативный уровень разговора, обычно включающий в себя
передачу каких-то фактов, знаний, указаний. Разговор на этом
уровне имеет все характеристики лекции. Следующий уровень —
это первый, на котором в разговор включены реальные чувства
партнера. Здесь появляется интерес к партнеру как к таковому.
Однако передаются чувства в основном об окружающем мире,
а не о себе и не о партнере («Я думаю, что это одно из краси-
вейших мест в мире»). Далее — передаваемые чувства уже отно-
сятся к внутреннему миру партнеров. Здесь можно открыто вы-
ражать свои чувства. «Я вас люблю» — фраза именно этого
уровня. И, наконец, последний — наиболее интимный уровень
разговора, предполагающий существование значимых отноше-
ний между партнерами. Здесь особо важны невербальные компо-
ненты. Типичный пример — отношения матери и младенца [151].

Существуют и другие подходы к различению видов общения.

Взяв за основу идею соответствия реакций друг другу,
Джоунс и Джерард выделяют четыре типа взаимодействия: псе-
вдо-соответственный, асимметрично-соответственный, реактивно-
соответственный и взаимно-соответственный.

Псевдо-соответственным называется такое взаимодействие,
когда ни один из партнеров не реагирует на другого, исключая
вопрос о времени говорения. Каждый участник имеет свое виде-
ние ситуации, некий внутренний план, которому и следует. Такое
взаимодействие целиком и полностью определяется правилами,
которые не допускают изменений по существу, однако возможны
разные стили их исполнения. Примером таких взаимодействий
является взаимодействие в играх, в исполнении обыденных
ритуалов, таких, как приветствие, встреча, прощание, взаимодей-
ствия на некоторых официальных церемониях.

Асимметрично-соответственное — это такое взаимодействие,
когда только один из участников имеет план действий, в то
время, как второй может лишь реагировать на действия перво-
го, имея очень ограниченные возможности для проявления соб-
ственной инициативы. Данное общение почти целиком определя-
ется «активным» партнером. Примером такого взаимодействия
может служить преподавание, интервьюирование.

Реактивно-соответственное взаимодействие предполагает,
что каждый из его участников реагирует только на последнее
движение другого, не имея собственного плана взаимодействия,
как это бывает в беседах бессвязных, беспорядочных, когда
партнеры постоянно перескакивают с одной темы на другую.
Такое взаимодействие ограничено общими правилами взаимодей-
ствия, принятыми в обществе, и частными правилами, диктуемы-
ми данной ситуацией. Так, «реактивный» разговор в пивной
будет отличаться от «реактивного» разговора в политическом
клубе.

И, наконец, взаимно-соответственное взаимодействие под-
разумевает наличие цели и плана у каждого из партнеров и при
этом реакции на действия друг друга. Примером такого взаимо-
действия могут быть переговоры или научные дискуссии [153].

Американские психологи Стейнберг и Миллер анализируют
взаимодействие с похожих позиций, предварительно выделяя
две основных, с их точки зрения, ориентации, возможные для
участников взаимодействия. Это — ориентация на контроль
и ориентация на понимание. Первая предполагает стремление
контролировать, управлять ситуацией и поведением других, ко-
торые обычно сочетаются с желанием доминировать во взаимо-
действии с преследованием своих, не связанных прямо с взаимо-
действием целей. Ориентация на понимание включает в себя
стремление понять ситуацию и поведение других, которая обыч-
но связана с желанием лучше взаимодействовать и избегать
конфликтов, с представлениями о равенстве партнеров в обще-
нии и необходимости достижения взаимной удовлетворенности,
а не односторонней.

Авторы указывают, что выделенные ориентации нельзя счи-
тать целиком и полностью отграниченными друг от друга, вза-
имоисключающими. Наоборот, они довольно часто могут сосу-
ществовать, пересекаться, границы между ними стерты. Однако
анализ взаимодействия при выделении этих двух ориентаций
позволяет нащупать некоторые интересные закономерности
общения. Так, «контролеры» и «пониматели» придерживаются
совершенно разных стратегий в разговоре относительно говоре-
ния и молчания: «контролеры» часто говорят значительно боль-
ше, чем другие партнеры, они как бы пытаются монополизиро-
вать взаимодействие, полностью связать его своими целями
и своими темами. Довольно часто они действительно достигают
контроля над взаимодействием, ориентируя его в сторону
своих нужд. «Пониматели» обычно больше молчат — слушают,
наблюдают, пытаются понять. Они активно вовлечены во взаимо-
действие, однако внешне более пассивны, так как заняты
внутренней работой по пониманию взаимодействия.

Частью стратегии «контролера» является стремление заста-
вить партнера принять свой план взаимодействия, навязать
свое понимание ситуации, в то время как «пониматели» в основ-
ном демонстрируют стремление адаптироваться к партнеру
и поэтому, если вернуться к схеме Джоунса и Джерарда, раз-
говор двух «контролеров» часто будет напоминать псевдо-соот-
ветственное общение, когда каждый партнер пытается навязать
другому свой план и не реагировать на план другого. Взаимо-
действия же «контролера» и «понимателя» будет скорее реак-
тивным.

Ориентация на контроль предполагает стремление устанав-
ливать и диктовать правила взаимодействия, ориентация же на
понимание предполагает приспособление к имеющимся правилам.
Показательно, что разные ориентации связаны также и с раз-
ными типами взаимодействия, с точки зрения позиций, занима-
емых в общении. Так, «контролеры» всегда стремятся к неравным
взаимодействиям с подчиненными и подчиняющим позициям,
«вертикальным» взаимодействиям. Ориентация на понимание
больше сопрягается с равными горизонтальными взаимодействи-
ями [см. по: 134].

Тут важно отметить, что существуют и обратные влияния:
например, человек, «попавший» в общении на самую «верхнюю»
позицию, обязательно в большей степени будет «контролером»,
чем если бы он был внизу: положение обязывает. Следовательно,
он должен регулировать правила взаимодействия, управлять
реализацией плана взаимодействия, хотя и обязательно будет
меньше видеть и понимать его.

Последняя классификация видов общения, которую мы рас-
сматриваем, это классификация Э. Берна., создателя теории
транзактного анализа. Ее не назовешь стройной — она затраги-
вает сразу несколько оснований, главными из которых являют-
ся мотивы общения и отношения к партнеру. Как уже отмеча-
лось, и сам Берн, и все направление транзактного анализа
в основном обращают внимание на интерактивную сторону об-
щения, практически не касаясь двух других. Но этот подход
очень интересен тем, что в нем прямо указывается на способы
истолкования действий партнера в конкретных ситуациях.

Э. Берн выделяет шесть типов «совместного проведения вре-
мени», или общения, имея в виду, что они могут быть и самосто-
ятельными, и составлять части целостного и сложного взаимо-
действия. Рассмотрим их.

1.	«Отсутствие» — состояние, когда человек физически при-
сутствует, но психологически, мысленно отсутствует. Это те мо-
менты в любом разговоре, когда один из собеседников отвле-
кается на что-то, думает о своем и не слышит, не видит того,
что перед ним происходит, что говорят, делают и т. д.

2.	«Ритуалы» — привычные, повторяющиеся, не несущие почти
никакой смысловой нагрузки и в основном не имеющие никаких
целей, кроме собственно выполнения ритуалов. Наиболее типич-
ные примеры ритуалов, согласно Э. Берну, это приветствия
и прощания: «Привет», «Здравствуй», «Как дела?» — «Нормаль-
но», «Как живешь» — «Как всегда», «Не слыхали, будет сего-
дня дождь?», «Ну бывай»—«Будь здоров» и т. д. Такие привыч-
ные диалоги всегда стереотипны и обычно свидетельствуют
лишь о хорошем воспитании.

3.	«Развлечения» — полуритуальные разговоры о всем изве-
стных общественных проблемах и событиях (общих темах).
Э. Берн считает, что их основная цель — приятное и отчасти ин-
формативное и, следовательно, полезное, препровождение време-
ни. Обычно такое общение начинается с ритуала: «Я вас где-то
видел», «Как давно мы не встречались» и определяются набо-
ром стереотипных тем, таких, как политика, спорт, дети, приго-
товление пищи, достоинства разных марок машин, последние
публикации в газетах и журналах, интересные телевизионные
передачи и т. д. К их числу относятся разговор за новогодним
столом, когда все присутствующие давно и хорошо знают друг
друга, когда и темы установились и всем примерно известно мне-
ние каждого по любому вопросу. Э. Берн рассматривает следу-
ющие типичные примеры развлечений: «Дженерал Моторе» (ка-
кая машина лучше), «А вот раньше», «Что почем», «Гардероб»,
«Куда они смотрят» и т. д. Важно отметить, что специфическим
аспектом развлечений, по Берну, является их взаимная исключи-
тельность — нельзя смешивать разные развлечения. Таким об-
разом, существуют некоторые правила развлечений.

4.	Совместная активность — целенаправленное взаимодейст-
вие, например при совместной работе. Такое общение направле-
но на урегулирование общих проблем или решение общих целей.
Э. Берн выделяет два вида такого общения. Во-первых, направ-
ленное на управление окружающей действительностью или ре-
шение рабочей задачи. Типичный пример — переговоры летчиков
и авиадиспетчеров. Во-вторых, манипулятивное, направленное
на то, чтобы другой выполнил необходимые для общих целей
операции.

5.	Игры — наиболее сложный из выделенных Э. Берном ти-
пов общения, так как в играх каждая сторона неосознанно пы-
тается достичь превосходства над другой. Берн подчеркивает,
что основное отличие игр от остальных типов совместного про-
ведения времени — их скрытый характер. Ритуалы, развлечения
обычно откровенны, в играх же каждый из партнеров ведет
скрытую «линию», которая должна привести его к превосходст-
ву над другими. Рассматривая игры по «местам обитания» —
бытовые, супружеские, общественные и т. п., Берн выделяет
и описывает более сорока их видов. Например, широкораспро-
страненные — «Все из-за тебя», «Вот что я из-за тебя наделал»,
«Я только хотел тебе помочь» и т. д.

6.	Интимность — свободное от игр общение, предполагающее
теплое, заинтересованное отношение к другому человеку. Этот
тип общения сочетается с осознанно хорошим отношением
к партнеру, которое исключает наличие скрытых мотивов мани-
пулировать партнером.

Для каждой из приведенных ситуаций существуют не только
правила участия в них, но и способы понимания действий парт-
нера. Так, в «ритуалах» смысл действий определяется как «по-
глаживание» или «укол» — своеобразные зачетные очки хоро-
шего или плохого отношения. В ситуации «развлечения» те же
действия означают начало ситуации, а внутри нее оценивается
главным образом приемлемость выбранного развлечения. В си-
туации совместной деятельности действия в основном понимают-
ся как управление. В играх сложные маневры используются для
получения выигрыша, причем каждый своим действием может
либо продолжить игру, сохранив ситуацию в неприкосновенно-
сти, либо изменить ситуацию, выйдя из игры — совершить дей-
ствие, которое не может быть понято внутри ситуации. Таким
образом, каждый тип ситуации может быть опознан, и одновре-
менно определение типа общения создает способ интерпретации
действия партнеров и возможности поведения в ситуации.

Какую же классификацию можно взять за основу, по кото-
рой можно было бы строить анализ собственного общения? Пред-
ставляется, что имеет смысл обратиться к тем «базовым» ситуа-
циям, которые были рассмотрены ранее.

В первой части при обсуждении способов восприятия людьми
друг друга, были обсуждены три «базовые» ситуации общения:
межгрупповая, межличностная и деятельностная. Межгруппо-
вая ситуация определяется тем, что люди, действующие в ней,
выступают в основном как представители каких-то групп, в меж-
личностной ситуации они представляют самих себя, а в деятель-
ностной являются как бы «агентами» собственных целей. Хотя
выделение таких ситуаций в общении возможно только в абст-
ракции, в реальной жизни они почти всегда смешанные, тем не
менее разделение помогает лучше понять происхождение кон-
кретных способов восприятия и понимания другого, способов
коммуникации и тех ошибок, которые при этом возможны.

На основе этих же «базовых» ситуаций можно рассмотреть
и способы понимания взаимодействия, тем более, что это в це-
лом не будет противоречить тем классификациям, которые были
проанализированы раньше и, следовательно, можно использовать
все те возможности анализа общения, которые они представляют.
По сути дела в разработанных подходах общения можно усмот-
реть иногда явные аналогии этим ситуациям, а иногда предло-
женные виды общения можно «привести» к «базовым» ситуа-
циям. Это совершенно не значит, что используемые «базовые»
ситуации являются обобщением всех остальных, однако они
служат, по нашему мнению, удобным инструментом для анали-
за общения. Связано это не только с тем, что подобные ситуа-
ции в социально-психологическом плане являются фундаменталь-
ными, но и с тем, что данные ситуации специфическим
образом отражаются в обыденном сознании того или иного
человека.

Дело в том, что ситуации социального (межгруппового),
психологического (межличностного) и целевого (деятельност-
ного) взаимодействия по-разному описываются и представля-
ются людьми. Так, ситуация социального взаимодействия в ос-
новном описывается словами «нападение», «защита», «выиг-
рыш», «проигрыш», «победа», «поражение». Обыденное созна-
ние фиксируется на позициях, занимаемых участниками
взаимодействия, и не предполагает возможности добро-
вольного их изменения. Ситуация целевого взаимодействия
передается словами «цель», «средства», «тактика», «страте-
гия», «результат», подчеркивается необходимость изменения ка-
кого-то элемента ситуации (партнера, его представлений, его
поведения и т. п.) для достижения цели. Ситуация психологи-
ческого взаимодействия обычно представляется в терминах «вза-
имопонимание», «эмоциональное удовлетворение», «приспособ-
ление», «взаимопроникновение». Хорошо видно, что в этом виде
ситуаций делается акцент на взаимной адаптации партнеров.

В соответствии с таким представлением о базовых ситуаци-
ях и истолковываются действия партнеров, и планируются соб-
ственные действия. Если участнику общения ситуация видится
как межгрупповая, то любые действия партнеров будут пони-
маться как «силовые» приемы, направленные на получение вы-
игрыша. В зависимости от конкретного содержания это будет либо
нападение, либо давление, либо защита, либо активная оборо-
на. Все понимается в терминах ведения военных действий. Ска-
жем, если спор понимается как межгрупповое взаимодействие
(«принципиальный спор»), то аргументы — это удары, противо-
речия — линия фронта, также будут существовать и «последние
рубежи», и «отпор» противнику, и «отбитые атаки», и многое-
многое другое. Если же спор расценивается как ситуация целе-
вого взаимодействия, то в таком случае он предстанет по дру-
гому и даже сменит название — это будут уже переговоры.
В целевом взаимодействии действия партнеров воспринимаются
как управляющие, как маневры, манипуляции. Тогда будет оп-
ределена тактика, стратегия, будет выбран объект воздействия,
и действия будут производиться по правилам управления. При-
чем, если в социальном взаимодействии действие направлено на
позицию (определенную группой) партнера, то в целевой оно
будет направлено на изменение отношения партнера к цели.
В психологическом межличностном взаимодействии все действия
понимаются в ключе попыток адаптироваться друг к другу,
найти общее во мнениях, понять точку зрения партнера.

Естественно, что никакое реальное общение не может быть
только социальным или только психологическим — одна ситуа-
ция постоянно переходит в другую, за счет того, что партнеры
не только опознают ситуацию, но и активно действуют, форми-
руют их. Например, разговор, начавшийся как целевое взаимо-
действие, может стать межгрупповым или межличностным, и
наоборот.

Скажем, вы пришли в магазин купить продукты. Подходите
к прилавку и просите взвесить и нарезать вам сыру (ситуация
началась как целевая) и вдруг... продавец вместо сыра выдает
вам агрессивную реакцию — разражается целым набором вы-
сказываний в ваш адрес, общий смысл которых сводится к тому,
что «ходят тут всякие и она не обязана каждому угождать».
Вы воспринимаете это как результат естественного противостоя-
ния продавцов и покупателей (межгрупповое взаимодействие,
она не понимает ваших прав), возмущаетесь и совершаете целый
ряд социально-стереотипных действий (например, требуете «жа-
лобную книгу»). Перепробовав все варианты, вы уходите до-
мой, не получив сыра. Ситуация из целевой стала межгруппо-
вой из-за вашей интерпретации действий продавца, и вы, по
крайней мере, испортили себе настроение. Возможец другой ва-
риант. Вы понимаете реакцию продавца следующим образом:
рна хочет побеседовать с коллегами, а вы своей просьбой нарезать
сыр задерживаете ее (целевая ситуация). Тогда вы вежливо
пытаетесь объяснить, что ваши цели взаимосвязаны — чем быст-
рее она вас обслужит, тем спокойнее она поговорит. Это сов-
сем другая ситуация. И, наконец, возможен еще один путь. Вы
воспринимаете реакцию продавца не как направленную на вас
лично, а как следствие ее большой усталости (от жары, духоты,
холода, наплыва покупателей, конца рабочего дня). Вы пытае-
тесь выразить ей свое понимание ситуации и сочувствие (меж-
личностная ситуация). Понятно, что эта ситуация будет разви-
ваться третьим способом. А как правильно? Это, очевидно, за-
висит от правильности вашего диагноза, ваших целей и многого
другого. Но главное, что такое представление дает возможность
проанализировать свои действия.

Таким образом, каждое новое действие создает новую ситуа-
цию, которая может продолжать старую, а может и менять ее.
Причем, умение правильно действовать состоит в умении таким
образом узнавать и вести себя в ситуации, чтобы в наибольшей
степени удовлетворять свои главные (а не сиюминутные) по-
требности. Именно для этого так важно уметь распознавать
смысл действий партнера и знать возможное понимание наших
собственных действий. Неправильное определение ситуации
и неправильное ее развитие могут привести к неудаче в общении,
как это было видно в случае пересекающихся транзакций
в схеме Берна. Что же касается правильного понимания ситуа-
ций и адекватного поведения в них, то они в большинстве слу-
чаев приводят к успеху, получению удовлетворения от общения,
достижению целей, подтверждению основных ценностей.

Однако остается еще вопрос о том, почему все-таки люди
видят ситуации по-разному? Чем определяется подход к их по-
ниманию (а, следовательно, и все характеристики общения)
у каждого конкретного человека? Здесь мы подходим к вопросу
о стиле общения, который будет обсужден в следующей части.
СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ

Когда же человек покорит
межчеловеческое пространство?

С Е. Лец

Каждому человеку присущ свой, целостный стиль общения,
который накладывает вполне узнаваемый, характерный отпе-
чаток на его поведение и общение в любых ситуациях. Причем,
этот стиль не может быть выведен только из каких-либо инди-
видуальных особенностей и личностных черт людей — вспыль-
чивости или выдержанности, доминантности или пассивности,
доверчивости или закрытости и т. п. Он отражает именно осо-
бенности общения человека, характеризующие его общий подход
к построению взаимодействия с другими людьми.

Есть люди «умеющие» и «не умеющие» общаться, «конфлик-
тные» и «соглашатели», «пешки» и «манипуляторы». Стиль об-
щения, который присущ каждому из них, по-видимому, зависит
от очень разных моментов — и от истории жизни, и от отноше-
ния к людям, и от того, какое общение наиболее предпочитаемо
в обществе, в котором они живут. Вместе с тем стиль общения,
определяя то, как человек склонен строить и понимать различ-
ные ситуации, сам оказывает огромное влияние на его жизнь
формируя его отношение к людям, способы решения проблем
и его личность.

Давайте еще раз посмотрим на общение Георгия Петровича
и Михаила Ивановича. Любой наблюдатель, посмотрев на них
со стороны, сказал бы, что они совершенно непохожи, у них
разный стиль общения.

Так, Михаил Иванович всегда очень глубоко включен в об-
щение, которое само по себе имеет для него огромное значение.
Он очень эмоционален, открыт, искренен. В любой ситуации
принимает живейшее участие, всегда стараясь максимально хо-
рошо понять партнера и посмотреть на все его глазами. Он со
всеми общается почти одинаково, совершенно независимо от
того, кто перед ним — начальник или подчиненный, взрослый или
ребенок, близкий друг или просто знакомый. Со всеми он ровен,
тактичен, открыт, вежлив. Это заметно даже в деталях. Так,
если за день к нему зайдет несколько человек, он каждому бу-
дет говорить одинаково, внимательно выслушает, расскажет то,
что его сегодня волнует, спокойно обсудит все новости. Он со-
вершенно не умеет врать и притворяться, видимо, поэтому он
склонен воспринимать все слова и действия других за чистую
монету — он «не понимает», что партнер может иметь какие-то
задние мысли, говорить одно, а думать другое. В общем-то, ко-
нечно, понимает, но никак не может это применить в общении.
В результате многие «на нем ездят», смеются над ним, считая
его недалеким, однако у него много друзей, если кому-то выго-
вориться надо, идут к нему, он очень надежный и верный чело-
век и, несмотря на кажущуюся мягкотелость, часто оказывает-
ся лидером, особенно в трудных ситуациях, так как именно
к нему приходят за советом.

Георгий Петрович общается совсем иначе. Для него обще-
ние— еще один инструмент делания дела, достижения цели, на-
ряду со знаниями, умом, работоспособностью. Само по себе
общение его не интересует. В любой ситуации его поведение
определяется тем, насколько она связана с делами, которыми
он занят непосредственно или с целями, к которым он стремит-
ся. Поэтому он всегда разный. С кем-то он весел, любезен, рас-
крепощен; с кем-то холоден, высокомерен. В одном случае он
говорит с человеком уважительно и проникновенно, в другом —
резко и грубо. Если звонит телефон, то разговор строится в за-
висимости от того, кто звонит — и голос, и тон, и заинтересован-
ность, и то, что рассказывается. Он постоянно думает, как
построить разговор с тем-то и тем-то, чтобы получить то-то и то-
то, чтобы он согласился или не согласился, убедился в правиль-
ности его слов или изменил свое отношение к чему-то. Его обще-
ние на людях и наедине совершенно различно: на публике оно
еще более определено его задачами — и поэтому еще более ма-
нипулятивно, демонстративно. Строя свое общение на управле-
нии, манипуляции; он того же ждет и от других; постоянно
склонен видеть какие-то скрытые мотивы, враждебные замыс-
лы, попытки управлять им, вечно старается проконтролировать
все общение. Его очень уважают в коллективе как хорошего
специалиста и умного человека, но когда нужно человеческое
участие, к нему никто не обратится: все знают, что «просто так»
он не общается. Зато если человек работает вместе с ним над
общей темой, тогда он знает, что по деловому вопросу может
обратиться к нему в любое время, хоть среди ночи — он будет
выслушан.

Можно еще очень долго описывать различия, присущие на-
шим героям. Но мы ограничимся сказанным и сделаем выводы.
Итак, Михаил Иванович любую ситуацию строит как межлич-
ностную, и этим определяются его восприятие людей, коммуни-
кация, понимание взаимодействий. Стиль же Георгия Петровича
ведет свое происхождение от целевых ситуаций. В большинст-
ве случаев он входит в общение как бы в целевой ситуации
и соответственно понимает партнеров, их действия и слова.
Получается, что наши знакомые живут в разных мирах и то,
как они общаются — следствие их понимания мира, способ его
построения. Более того, их личностные особенности, свойства —
это, по сути дела, результат их стиля общения. И даже их
ошибки — это ошибки стиля, они разные. Так, Михаил Иванович
слишком доверчив, часто меняет мнения, легко поддается давле-
нию, поэтому он всегда стремится к межличностному взаимопо-
ниманию, часто не распознавая межгрупповые и деловые ситуа-
ции. Георгий Петрович, наоборот, очень закрыт, ригиден и часто
упускает на самом деле важную для себя информацию и людей,
которые могли бы быть для него значимыми — тоже не потому,
что «он такой», а потому, что в большинстве случаев он не уз-
нает, межгрупповая это или межличностная ситуация, и поэто-
му неправильно в них действует.

Получается, что стиль общения существенно определяет по-
ведение человека при взаимодействии с другими людьми.
Однако откуда он берется? Ведь каждый человек попадает
в разные ситуации и в большинстве из них ведет себя вполне
адекватно — откуда же появляется такое предпочтение одному
из видов ситуации?

Мы условились говорить о трех основных видах ситуаций
взаимодействия (межгрупповой, целевой и межличностной), по-
нимая их как некоторые идеализированные образы. Очевидно,
и вряд ли кто-то будет с этим спорить, что бывают явные и не-
явные (по типу) ситуации. Понятно, что задушевный разговор
с другом — явная межличностная ситуация, и мало найдется
людей, которые ее с чем-то спутают. Торговые переговоры —
деятельностная ситуация, но уже не столь явная — некоторые
могут принять ее за межгрупповую. И, наконец, существуют
очень сложные ситуации, такие, вид которых очень трудно опре-
ределить изначально и которые в большей мере формируются
по ходу общения. Как было показано в специальных исследова-
ниях, именно в таких сложных для опознания ситуациях, когда
затруднительно ее сразу определить, огромное значение начинает
играть индивидуальный стиль общения партнеров [123], кото-
рый в сущности определяется большей готовностью к опреде-
ленному для данного человека типу ситуации. Иными словами,
если человек больше «любит» межгрупповые ситуации, он
будет склонен в любом затруднительном случае вести себя та-
ким образом, как если бы он находился в межгрупповой ситуа-
ции, а если для него более приемлемы целевые, то тогда в слож-
ных случаях он скорее всего и увидит такую ситуацию, и пове-
дет себя соответственно.

Таким образом, стиль общения — это образ действий, кото-
рый извлекается из одного какого-то типа ситуаций и проявля-
ется в сложных (с точки зрения определения типа ситуации)
случаях. Поскольку «образ» того или иного стиля связан с об-
щением в одной из «базовых» ситуаций, то конкретное включе-
ние тех или иных механизмов социального восприятия, воздей-
ствия и защиты от него определяется этой «базовой» ситуацией.
Конкретный выбор стиля общения определяется многими
факторами. И личностными особенностями человека, и его ми-
ровоззрением, и его положением в обществе, и характеристика-
ми этого общества, и еще многим другим.

Сколько же существует стилей общения? На этот вопрос
трудно ответить. Но если пойти от ситуаций, считая, что стиль
общения — это просто большая готовность человека к той или
иной ситуации, то можно говорить о трех основных стилях. На-
зовем их условно ритуальным, манипулятивным и гуманисти-
ческим. Ритуальный стиль порождается межгрупповыми ситуа-
циями, манипулятивный — деловыми, а гуманистический — меж-
личностными.

Прежде чем перейти к описанию и анализу характеристик
стилей общения есть смысл представить себе как бы целостный
образ базовых ситуаций, из которых он «извлекается». Для
этого воспользуемся литературным примером. В рассказе Фа-
зиля Искандера «Летним днем» [41], на наш взгляд, даны од-
новременно все три ситуации общения.

Действие рассказа происходит в кафе на набережной юж-
ного курортного города. Автор знакомится с туристом немцем.
Немец хорошо говорит по-русски и расположен побеседовать.
Они говорят о фашизме и турист вспоминает несколько ситуа-
ций во времена фашизма, центральной из которых является
разговор в гестапо, где его пытались склонить к сотрудничест-
ву с этой организацией. В то время, как автор рассказа и его
новый знакомый общаются, за соседним столиком идет другая
беседа: беседуют женщина и пенсионер.

Таким образом, в рассказе три ситуации общения, которые
участники ситуации понимают одинаково,— это «явные» си-
туации.

Первая — разговор автора и туриста — для обоих значимое
межличностное общение.

Вторая — разговор немца с сотрудником гестапо — для обо-
их целевая, каждый преследует противоположные цели и ста-
рается управлять другим, используя все возможности.

Третья — разговор пенсионера и женщины — для обоих меж-
групповая, имеет только социальный смысл.

В этих разговорах хорошо, как нам кажется, видны все
особенности общения в «базовых» ситуациях и, следовательно,
соответствующих им стилей общения.

В дальнейшем мы будем все время иметь в виду и то важ-
ное обстоятельство, что стиль общения — это скорее предрас-
положенность к определенному общению, направленность, го-
товность к нему, которая проявляется в том, как человек скло-
нен подходить к большинству ситуаций. Однако стиль не опре-
деляет полностью общение человека — он может общаться
и в «чужом» стиле. Скажем, если человеку свойственен в ос-
новном манипулятивный стиль, это не значит, что его общение
с ближайшим другом тоже будет деловым. Конечно, он будет об-
щаться в ситуации межличностной со всеми вытекающими по-
следствиями, однако его основной стиль будет все равно ска-
зываться.

Поэтому для понимания возможностей и ограничений того
или иного стиля нам необходимо ответить на следующие во-
просы.

Какие способы социального восприятия, коммуникации
и взаимодействия свойственны тому или иному стилю общения?

Как избранный стиль сказывается в разных ситуациях?

Какое обратное влияние на личность и взаимоотношения
человека имеет свойственный ему стиль общения?
РИТУАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ

Окажись я единственным обитателем
Земли, владение ею не доставило бы мне
радости: у меня не было бы ни забот, ни
наслаждений, ни желаний, даже богатство
и слава превратились бы в пустые слова,
ибо не станем обманывать себя — всеми
своими удовольствиями мы обязаны людям,
прочее в счет не идет.

Вовенарг

Любой человек в различные моменты жизни общается со-
вершенно по-разному. Однако в общении практически каждого
человека можно выделить некоторую общую составляющую —
его стиль общения, т. е. наиболее предпочитаемые им способы
понимания других людей, коммуникации и действия в общении.
Индивидуальный стиль общения как бы извлекается из опреде-
ленного рода ситуаций, где необходимо именно такое общение,
и распространяется как основной способ подхода к любым дру-
гим ситуациям, становясь принадлежностью данного человека.

Выбор того или иного основного стиля общения определя-
ется очень разными и сложными причинами — опытом его об-
щения, его представлением о людях и о жизни вообще, его
личностными особенностями. Но самое существенное, что сам
этот выбор формирует затем и опыт человека, и его отношение
к людям, и его ожидания в различных жизненных коллизиях,
становится составляющей его личности.

Первым мы рассмотрим ритуальное общение — индивидуаль-
ный стиль общения, свойственный очень многим людям.

Этот стиль ведет свое происхождение от социальных, меж-
групповых ситуаций общения, где главной задачей партнеров
является поддержание связи с социумом, подкрепление пред-
ставления о себе как о члене общества. При этом важно, что
партнер в таком общении является как бы необходимым атри-
бутом выполнения ритуала. В реальной жизни существует ог-
ромное количество ритуалов, подчас очень разных, ситуаций,
в которых каждый участвует только как некоторая маска с за-
ранее заданными свойствами и которые требуют от участников
только одного — знания правил игры.

В качестве развернутого примера ритуального общения мо-
жет быть предложен отрывок из уже упомянутого нами расска-
за Ф. Искандера «Летним днем».
«За столиком, где до этого сидели мальчишки, сейчас сидел местный
пенсионер. Это был небольшой розовый старик в чистом чесучовом кителе.
На столике у него стояла бутылка боржома и маленький граненый стакан-
чик, из которого он время от времени попивал боржом двумя-тремя глоточ-
ками. Отопьет, пожует губами и, перебирая четки, глядит на окружающих
с праздным любопытством.

Всем своим видом он как бы говорил: вот я в жизни хорошо поработал,
а теперь пользуюсь заслуженным отдыхом. Захочу — пью боржом, захочу —
четки перебираю, а захочу — просто так сижу и смотрю на вас. И вам
никто не мешает хорошо поработать, чтобы потом, в свое время, пользовать-
ся, как я сейчас пользуюсь, заслуженным отдыхом.

Сначала он сидел один, но потом за его столик присела с чашечкой мо-
роженного крупная, как-то неряшливо накрашенная женщина с деревянными
бусами на шее. Сейчас они оживленно беседовали, и в голосе пенсионера
все время чувствовался холодок интеллектуального превосходства, который
собеседница безуспешно пыталась растопить, отчего в ее собственный голос
проскальзывали нотки тайной обиды и даже упрека. Но старик, не обращая
на них не малейшего внимания, упрямо держался взятого тона.

Я стал прислушиваться.

—...Япония сейчас считается великой страной, — сказал пенсионер, пере-
брасывая несколько бусинок на четках, — и, между прочим, у них очень кра-
сивые женщины встречаются.

— Зато мужчины некрасивые, — радостно подхватила женщина, — в со-
рок пятом году у нас в Иркутске я видела много пленных японцев, среди
них ни одного красивого не было...

— Пленные никогда красивыми не бывают, — перебил ее пенсионер на-
ставительно, как бы вскрывая за ее этнографическим наблюдением более
глубокий, психологический смысл и тем самым сводя на нет даже скромную
ценность самого наблюдения.

— Но почему же... — запротестовала было женщина, но чесучовый под-
нял палец, и она замолкла.

— В *го же время Япония в будущем — крупный источник агрессии,—
сказал он, — потому что связана с Америкой через банковский капитал.

— По-моему, в Америке, кроме десяти процентов, все остальные него-
дяи,— сказала женщина и, посмотрев на руки старика, сейчас снова переби-
рающие четки, зачем-то притронулась к своим бусам.

— Богатейшая страна, — сказал пенсионер задумчиво и поставил локти
на столик — сквозь широкие чесучовые рукава два острых независимых ло-
котка.

— ...Дочь Дюпона, — начал он что-то рассказывать, но остановился,
вспомнив об уровне аудитории. — Дюпон кто такой, знаете?

— Ну, этот самый, — растерялась женщина.

— Дюпон — миллиардер, — жестко уточнил старик и добавил: — А про-
тив миллиардера миллионер считается нищим.

— Господи, — вздохнула женщина.

— Так вот, — продолжал пенсионер, — дочь Дюпона пришла на один бан-
кет с бриллиантами на десять миллионов долларов. А теперь спрашивайте,
почему ее никто не ограбил?

Старик слегка откинулся, как бы давая время и простор для любых до-
гадок.

— Почему? — спросила женщина, все еще подавленная богатством мил-
лиардерши.

— Потому что ее сопровождали пятьдесят переодетых сыщиков в виде
знатных иностранцев, — торжественно заключил пенсионер и отпил боржом
из своего маленького стаканчика.

— Они интимную переписку адмирала Нельсона предали огласке, —
вспомнила женщина, — мало ли что мужчина может писать женщине...

— Знаю, — строго перебил ее старик, — но это англичане.

— Все равно это подлость, — сказала женщина.
— Вивьен Ли, — продолжал пенсионер, — пыталась спасти честь адмира-
ла, но у нее ничего не получилось.

— Я знаю, — кивнула женщина, — но она, кажется, умерла...

Да> подтвердил старик, — она умерла от туберкулеза, потому что ей
нельзя было жить половой жизнью... Вообще при туберкулезе и при раке,__

придерживая одной рукой четки, он на другой загнул два пальца, — поло-
вая жизнь категорически запрещается...

Это прозвучало как сдержанное предупреждение. Старик слегка поко-
сился на женщину, стараясь почувствовать ее личное отношение к вопросу.

— Я знаю, — сказала женщина, не давая ничего почувствовать.

— Виссарион Белинский тоже умер от ТВЦ, — неожиданно вспомнил пен-
сионер.

— Толстой — мой самый любимый писатель, — ответила ему на это жен-
щина.

— Смотря какой Толстой, — поправил старик, — всего их было три.

— Ну, конечно, Лев Толстой, — сказала женщина.

— „Анна Каренина”, — заметил пенсионер, — самый великий семейный
роман всех времен и народов.

— Но почему, почему она так ревновала Вронского?! — с давней горечью
заметила женщина. — Это ужасно, этого никто не может перенести...»
[41. с. 178—181].

В подобном стиле осуществляются многие контакты, разго-
воры, которые со стороны, да иногда и изнутри, кажутся бес-
смысленными, бессодержательными, так как они на первый
взгляд совершенно неинформативны, нецеленаправлены, не име-
ют и не могут иметь никакого результата. Ну, действительно,
какой, казалось бы, смысл в общении, предположим, на некоем
дне рождения. Все присутствующие знают друг друга лет 20,
собираются вместе раза 3—4 в год, сидят по нескольку часов
и говорят все об одном и том же. И мало того, что темы разгово-
ров в сущности не меняются, так, кроме этого, каждый наверняка
может предсказать точку зрения любого по любому вопросу.
Казалось бы, абсолютно бессмысленная трата времени, которая
должна вызывать только раздражение. Это иногда и случается,
но редко — гораздо чаще мы получаем от такого рода заседаний
удовольствие. Мало того, чем больше «отягчающих» обстоя-
тельств— чем больше стаж знакомства, чем меньше новых лю-
дей (а ведь интересно, что в таких компаниях с трудом прижи-
ваются даже собственные дети), чем меньше неожиданных то-
чек зрения — тем больше удовольствия. Зачем же это нам
нужно?

Описанное общение — типичный случай ритуального обще-
ния, где главным делом является подкрепление своей связи со
своей группой, подкрепление своих установок, ценностей, мне-
ний и т. д., повышение самооценки и самоуважения. Отмечен-
ные черты этого общения — ненаправленность, неинформатив-
ность, бессодержательность, невовлеченность или малая вовле-
ченность партнеров в общение — во многом характерные
признаки ритуального общения.

Как воспринимается партнер в ритуальном общении? Да,
в общем, никак. Так как партнер — всего лишь необходимый
атрибут, в принципе не единственный и легко заменимый, то его
конкретные индивидуальные особенности несущественны. Это
верно и тогда, когда мы знаем человека «как облупленного»
и когда мы его в первый раз видим. Важно только одно — его
компетентность относительно конкретного ритуала. До тех пор
пока человек находится в рамках ритуала, его восприятие и по-
нимание как бы не нужны. Вспомним широко известное опре-
деление зануды — «это человек, который на вопрос „Как жи-
вешь” начинает подробно рассказывать, как он живет». Иными
словами, мы понимаем или воспринимаем человека как зануду
(т. е. приписываем ему свойство «занудность») только тогда,
когда он выходит за рамки ритуала. Если же он не выходит за
них (например, на этот сакраментальный вопрос говорит «нор-
мально»), то мы о нем ничего конкретного сказать не можем —
да нам это и не нужно.

В ритуальном общении для нас существенно следование
роли — социальной, профессиональной или межличностной. Ска-
жем, на вопрос «Как живешь?» надо отвечать что-то вроде
«Нормально», «Прекрасно», «Отлично» и т. д., а вот ответ «От-
вратительно», предполагающий в дальнейшем вопрос «А что
так?» и последующую беседу на эту тему, — это уже выход из
ритуала приветствия и переход к другому общению. Человек,
отвечающий «Отвратительно» в данном случае выходит из рам-
ки своей ритуальной роли. Межличностные роли тоже сущест-
венны в ритуальном общении. Скажем, некто всегда в компании
выполняет роль «Весельчака». Если в такой компании в риту-
альном разговоре о спорте или о политике он вдруг начнет вы-
сказывать какие-нибудь скептические мысли, это нарушит ри-
туал и вызовет удивление.

Если вспомнить тот раздел, в котором говорилось об атри-
буции причин поведения, то одним из интереснейших фактов,
который был там обсужден — это малая информативная цен-
ность для атрибуции строгого ролевого поведения и, наоборот,
большая ценность входящего из роли поведения. Но в ритуаль-
ном общении партнеры обычно строго выполняют свои роли
и потому воспринимают друг друга, мягко говоря, схема-
тично.

Гораздо большее значение для ритуального поведения игра-
ют восприятие ситуаций общения и та самая коммуникативная
компетентность, о которой мы уже говорили. Действительно,
для ритуального общения чрезвычайно важно правильно опо-
знать ситуацию общения, с одной стороны, и представлять се-
бе, как в ней себя вести, — с другой. Например, кто-то уходит
из гостей. Он уже одет, уже стоит в дверях, но все не уходит,
что-то говорит, говорит — десять минут, полчаса, час. Человек
не опознает ситуации, в которой должен быть ритуал проща-
ния, а продолжает существовать в ситуации «застольная бесе-
да». Для хозяев же это именно ритуал прощания, который про-
исходит явно неправильно, гость не выполняет ролевые ожида-
ния, и его начинают воспринимать как надоедливого, назойли-
вого и т. п. человека.

Роль коммуникативной компетентности в ритуальном обще-
нии хорошо видна по многим известным примерам. Если кто-
нибудь, разговаривая с Вами, положит вдруг ноги на стол, то,
это, скорее всего, будет расценено как неуважение, хотя хорошо
известно, что, например, в США — это обычный стиль поведе-
ния. На вопрос «Как поживаете?» в англоязычных странах при-
нято отвечать «Прекрасно». И если в соответствии с нашими
нормами сказать «Нормально» — это выбьется из ритуала и вы-
зовет тревогу у собеседника. В некоторых культурах в гостях
принято отрыгивать, показывая, что обед понравился. Однако
в нашей культуре громкая отрыжка после еды вряд ли произ-
ведет должное впечатление, скорее всего, гостя больше никогда
не пригласят в дом [113]. Таких примеров можно привести ог-
ромное количество. Важно понять, что ритуалы детерминиру-
ются культурными нормами, знание которых необходимо для их
успешного выполнения.

Точно так же, как и перцептивная сторона ритуального об-
щения, коммуникативная сторона диктуется особенностями кон-
кретного ритуала. Им определено и содержание сообщения,
и конкретные приемы, используемые в коммуникации. В сущ-
ности, безразлично, что именно будет обсуждаться за празд-
ничным столом — политика или последние моды, главной харак-
теристикой здесь будет не тема, а ее приемлемость в данном
ритуале данной группы. Скажем, за столом принято говорить
о том, что видели по телевизору, а на лестнице во время куре-
ния — о политике. И тогда, скорее всего, приходя с лестницы
в комнату «политики» превращаются, скажем, в «искусствове-
дов», и наоборот.

Приемы коммуникации также будут целиком зависеть от
конкретного ритуала. Тут важно отметить, что в ритуальном
общении никогда или почти никогда реально не стоит задача
изменения точки зрения или мнения, установки партнера. Бо-
лее того, в этих случаях вообще не предполагается какое-либо
изменение, оно с начала и до конца заданное, неизменяемое
соотношение сил и мнений, с которым все знакомы, и которого
необходимо придерживаться. Даже если есть разница мнений —
это такая же часть ритуального общения, как и единство
мнений.

Итак, если нет задачи изменения мнений, воздействия на дру-
гого, то, следовательно, нет и задачи убеждения, а значит, и нет
нужды использовать какие-то специальные приемы. Выяснив,
например, разницу во взглядах, ее принимают во внимание
и тщательно обходят этот пункт. А если все-таки есть какие-то
приемы, направленные на повышение эффективности воздействия,
то чаще всего эти приемы — тоже часть ритуала. Ну, например,
межличностная роль «эрудит» предполагает ссылки на источни-
ки, авторитеты, принятая роль в компании «я человек простои»
предполагает... и т. д.

С другой стороны, существуют сложные ритуалы, в которых
в обязательном порядке включены определенные приемы воз-
действия. Например, ритуал защиты диссертации. Обычно все
происходящее, включая, кто и что скажет, а также и результат
голосования, известно заранее. Однако диссертант должен
убеждать, оппонент спорить и т. д. Важным показателем не-
обязательности убеждения и реакции на нее в ритуальном об-
щении — это отсутствие, как правило, эмоциональной реакции
на те приемы, которые в другом случае ее бы вызвали.

Целью ритуального общения является не изменение другого,
не воздействие на него, а подтверждение себя — своих мнений,
своих представлений. Поэтому, естественно, что участники та-
кого общения стараются избежать всякого столкновения мне-
ний. Если человек хорошо ориентируется в ситуации, если он
компетентен в ритуалах, то эффективность общения будет для
него высокой — он укрепит свою самооценку и представление
о мире. Если же произойдет какой-то сбой, например, возникнет
непредусмотренный ритуалом спор, то общение перестает быть
ритуальным, и эффективность будет оцениваться по-другому.
Эффективность же собственно ритуального общения в данном
случае будет низкой. Это сразу чувствуется, так как у присут-
ствующих портится настроение: вместо того, чтобы «хорошо
посидеть, поговорить в теплой компании», вдруг выясняется,
что наши давнишние друзья думают совсем не так, как мы,
и даже не так, как предполагалось.

Интерактивная сторона ритуального общения определяется
тем, что ситуация воспринимается как межгрупповая; это оз-
начает, что и действия партнера, и свои понимаются в соответ-
ствии с ритуалами, принятыми в данной группе или между
группами. Таковы описанные Э. Б. Берном «Развлечения» —
развернутые ритуальные беседы, принятые в определенных
группах. Например, развлечение «Что почем?», «Дженерал
моторе» (о сравнительных достоинствах разных марок ав-
томобилей), «А наутро» (кто как себя чувствует после
выпивки).

Когда любая ситуация общения воспринимается или превра-
щается человеком в ритуал, можно говорить о ритуальном
стиле общения. Этот стиль хорошо узнаваем — он всегда пред-
полагает большое, даже преувеличенное внимание к форме
общения, к соблюдению правил и, в общем, пренебрежение
содержанием. Вероятно во многих случаях можно говорить,
что корни ритуального стиля лежат в неудовлетворенности че-
ловека своим положением среди людей, в реальной невключен-
ности в значимые человеческие отношения, т. е. ритуальный
стиль почти всегда свидетельство психологического неблагопо-
лучия.
Следует подчеркнуть, что личностно человек невовлечен
в ритуальное общение, оно проходит как бы стороной, «по ка-
сательной» к важнейшим проблемам и интересам человека.
Хотя во многих случаях мы с удовольствием принимаем уча-
стие в таком общении, в еще большем количестве случаев мы
участвуем в нем просто автоматически, выполняя требования
ситуации, практически не осознавая, не отдавая себе отчета
в том, что мы делаем. Мы много раз здороваемся и расклани-
ваемся со знакомыми и незнакомыми людьми в родном учреж-
дении, на лестничной площадке, на улице, спрашиваем их «Как
дела?», узнаем, что «Нормально», говорим о погоде, ругаем
общественный транспорт, который «плохо ходит», рассказыва-
ем и выслушиваем анекдоты, смеемся, и все это происходит
походя, совершенно нас не затрагивая. И такое общение чело-
веку тоже необходимо — представьте себе, какая была бы ре-
акция, если бы все вдруг перестали с Вами здороваться. По-
нятно, что реакция была бы далеко не оптимистическая, ведь
лишение человека этого ритуала прямо свидетельствует и по-
нимается как социальная изоляция. В этом примере хорошо
видно значение для человека ритуального общения.

Но все-таки редко ритуальное общение преобладает в жиз-
ни. Часто оно бывает лишь прологом к другому общению, во-
ротами в него. Когда ритуальность нарушается, тогда начи-
нается другое общение. По сути, ритуальное общение — это
лишь крайний полюс большого континуума переходящих друг
в друга и иногда трудно разделимых видов общения, конти-
нуума между «чисто социальным» и «чисто психологическим»
общением. Ритуальное общение это чисто социальное общение,
из которого «по правилам игры» изгоняются все «психологи-
ческие», т. е. индивидуальные, личностные, черты, где они не
важны, не нужны, даже мешают, где главное — достижение
слияния с социумом, выражение себя как члена общества
и поддержание этого единства с ним.
МАНИПУЛЯТИВНОЕ
ОБЩЕНИЕ

Человек успешно изобретал разные ору-
дия. Но с доисторических времен орудием
человека был человек.

С. Е. Лец

Рассматривая манипулятивное общение, необходимо иметь
в виду, что практически все его характеристики и составляющие
впрямую зависят или следуют из основного определения —
манипулятивное общение это такое общение, при котором
к партнеру относятся как к средству достижения внешних по
отношению к нему целей. Для того чтобы дальнейший анализ
манипулятивного стиля был более предметен, приведем еще
диалог из того же рассказа Фазиля Искандера.

«За большим голым столом—кроме чернильного прибора, раскрытой
папки и стопки чистой бумаги, на нем ничего не было — так вот, за этим
столом сидел человек лет тридцати с узким, тщательно выбритым лицом. Мы
поздоровались, и он через стол протянул мне руку.

— Садитесь, — сказал он и кивнул на кресло.

Я сел. С минуту он довольно небрежно перелистывал папку, лежавшую
перед ним. Стол был очень широкий, и прочесть то, что он листал, было ни-
как невозможно. Но я был уверен, что это моя папка.

— Вы давно в институте? — спросил он, продолжая вяло перелистывать
папку.

Я коротко ответил, уверенный, что он гораздо подробней, чем спраши-
вает, знает обо мне. Он опять пролистал несколько страниц.

«В каком отделе?» — спросил он.

Я назвал отдел, и он кивнул головой, все еще глядя в папку, как бы
найдя в ней подтверждение моим словам.

«Как в институте относятся к войне с Россией?» — спросил он, на этот
раз подняв голову.

«Как и весь немецкий народ», — сказал я.

В его темных миндальных глазах появилось едва заметное выражение
скуки.

«А если более конкретно?» — спросил он.

«Вы знаете, — сказал я, — ученые мало интересуются политикой».

«К сожалению, — кивнул он важно и вдруг добавил, приосаниваясь:
— А вы знаете, что работами вашего института находит время интересовать-
ся сам фюрер?»

Взгляд его на мгновение остекленел, и во всем его облике появилось от-
даленное сходство с Гитлером.
«Да», — сказал я.

Администрация института доверительно говорила нам об этом много
раз, давая знать, что в ответ на этот исключительный интерес фюрера мы
должны проявлять исключительное рвение в работе.

«Но не только фюрер интересуется вашими работами, — продолжил он
после щедрой паузы, как бы дав мне насладиться приятной стороной дела, —
ими интересуются также и враги рейха».

Взгляд его на мгновение снова остекленел, и он опять стал похож на
фюрера, на этот раз своим сходством выражая беспощадность к врагам
рейха.

Я пожал плечами. У меня отлегло от сердца. Я понял, что случай
в университете ему не известен. Он снова стал листать папку и вдруг на од-
ной странице остановился и стал читать ее, удивленно приподняв брови.
Внутри у меня что-то сжалось. «Знает», — подумал я.

«У вас, кажется, дядюшка социал-демократ?» — спросил он, как бы слу.
чайно обнаружив в моей душе небольшую червоточинку.

Он так и сказал — дядюшка, а не дядя, может быть, выражая этим ско-
рее презрение, чем ненависть к социал-демократам.

«Да», — сказал я.

«Где он сейчас?» — спросил он, и не стараясь скрыть фальши в своем
голосе.

Я ему сказал все, что он знал и без меня.

«Вот видите», — кивнул он головой, как бы интонацией показывая, к че-
му приводят безнадежно устаревшие патриархальные убеждения.

Но я ошибся. Интонация его означала совсем другое.

«Вот видите, — повторил он, — мы вам доверяем, а вы?»

«Я вам тоже доверяю», — сказал я как можно тверже.

«Да, — сказал он, кивнув головой, — я знаю, что вы патриот, несмотря
на то, что у вас дядюшка был социал-демократом».

«Был?» — невольно повторил я, почувствовав, как что-то кольнуло в гру-
ди Все-таки у нас оставалась какая-то надежда. Кажется, на этот раз ге-
стаповец сказал лишнее. А может, сделал вид, что сказал лишнее.

«Был и остается, — поправился он, но это прозвучало еще безнадежней. —
Я знаю, что вы патриот, — повторил он снова, — но пора это доказать
делом».

«Что вы имеете в виду?» — спросил я.

Рука его, листавшая папку, поглаживала следующую, еще не раскрытую
страницу. Казалось, он едва сдерживает удовольствие раскрыть ее. У меня
снова возникло подозрение, что он что-то знает о тех листовках.

«Помогать нам в работе», — сказал он просто и посмотрел мне в глаза.

Этого я никак не ожидал. Видно, лицо мое выразило испуг или отвра-
щение.

«Вам незачем будет сюда приходить, — быстро добавил он, — с вами
будет встречаться наш человек примерно раз в месяц, и вы ему будете рас-
сказывать...»

«Что?» — прервал я его.

«О настроениях ученых, о случаях враждебных или нелояльных выска-
зываний, — сказал он ровным голосом и добавил: — Нам нужна разумная
информация, а не слежка. Вы же знаете, какое значение придается вашему
институту».

В голосе его звучала интонация врача, уговаривающего больного пра-
вильно принимать предписанные лекарства.

Он смотрел на меня темными миндальными глазами. Кожа на его гладко
выбритом, синеватом лице была так туго натянута, что казалось, любая гри-
маса, любое частное выражение на его лице доставляют ему боль, защемля-
ют и без того слишком туго стянутую кожу, и потому он старался держать
свое лицо неподвижно, с выражением общего направления службы.

«В случае враждебных высказываний, — сказал я, невольно согласуй свой
голос и лицо с выражением общего направления службы, — я считаю своим
долгом и без того довести до вашего сведения...»

Как только я это начал говорить, в его глазах опять появилось едва за-
метное выражение скуки, и я вдруг понял, что все это — давно знакомая
ему форма отказа.

«Учитывая военное время», — добавил я для правдоподобия. Мне сразу
как-то стало легче. «Значит, они не первый раз слышат отказ», — подума-
лось мне.

«Да, конечно», — сказал он без выражения и потянулся к зазвонившему
телефону.

«Да», — сказал он.

Голос в трубке слегка дребезжал.

«Да», — повторял он время от времени, слушая голос в трубке.

Его односложные ответы звучали солидно, и я почувствовал, что он пе-
редо мной поигрывает в государственность.

«Он финтит, — вдруг сказал он в трубку, и я невольно вздрогнул.
— У меня, — добавил он, — зайди».

Мне вдруг показалось, что все это время он по телефону говорил обо
мне. Ловец моей души встал и, вынув из кармана связку ключей, подошел
к несгораемому шкафу. В это время в кабинет вошел человек. Я почувство-
вал, что это тот, с которым хозяин кабинета только что говорил. Он по-
смотрел на меня мельком, с каким-то посторонним любопытством, и я дога-
дался, что говорили они не обо мне.

Хозяин кабинета открыл несгораемый шкаф и наклонил голову, вгляды-
ваясь внутрь. Я увидел несколько рядов папок мышиного цвета корешками
наружу. Они были очень плотно прижаты друг к другу. Он ухватил одну из
них двумя пальцами и туго вытянул ее оттуда. Словно сопротивляясь, папка
с трудом вытягивалась и в последнее мгновение издала какой-то свистящий
звук, напоминающий писк прихлопнутого животного.

Папки были так плотно сложены, что ряд сразу замкнулся, словно там
и не было этой папки. Человек взял папку и бесшумно вышел из комнаты.

«Значит, вы не хотите с нами сотрудничать?» — сказал он, усаживаясь.
Рука его снова скользнула к нераскрытой странице и принялась поглажи-
вать ее.

«Не в этом дело», — сказал я, невольно следя за вздрагивающей под
его рукой верхней страницей.

«Или принципы дядюшки не позволяют?» — спросил он.

Я почувствовал, как в нем начинает закручиваться пружина раздраже-
ния. И вдруг я понял, что сейчас самое главное не показать ему, что обык-
новенная человеческая порядочность не позволяет мне связываться с ними.

«Принципы тут не при чем, — сказал я, но каждое дело требует призва-
ния».

«А вы попробуйте, может, оно у вас есть», — сказал он. Пружина слегка
расслабилась.

«Нет, — сказал я, немного подумав, — я не умею скрывать своих мыслей,
к тому же я слишком болтлив».

«Наследственный недостаток?»

«Нет, — сказал я, — это личное качество».

«Кстати, что за случай был у вас в университете?» — вдруг спросил он,
подняв голову. Я не заметил, как он перевернул страницу.

«Какой случай?» — спросил я, чувствуя, что горло у меня пересыхает.

«Может, напомнить?» — спросил он и рукой показал на страницу.

«Никакого случая я не помню», — сказал я, собрав все свои силы.

Несколько долгих мгновений мы смотрели друг на друга. «Если он зна-
ет,— думал я,—то мне нечего терять, а если не знает, то только так».

«Хорошо, — вдруг сказал он и, вынув из стопки чистый лист, положил
его передо мной, — пишите».

«Что?»
«Как что? Пишите, что вы отказываетесь помогать рейху», — сказал он.

«Не знает, — подумал я, чувствуя, как в меня вливаются силы. — Знает,
что во время моей учебы там был такой случай, а больше ничего не знает»,—
уточнил я про себя, тихо ликуя.

«Я не отказываюсь», — сказал я, слегка отодвигая лист.

«Значит, согласны?»

«Я готов выполнять свой патриотический долг, только без этих фор-
мальностей», — сказал я, стараясь выбирать выражения помягче.

Сейчас, когда угроза с листовками как будто миновала, я боялся, как бы
разговор снова туда не вернулся. И хотя в момент прямого вопроса я почти
уверился, что ои точно ничего не знает, сейчас, когда опасность как будто
миновала, мне было страшней, чем раньше, возвращаться к этому темному
все-таки месту. Я инстинктивно пытался уйти от него подальше, и я чувство-
вал, что это можно сделать только ценой уступки. «Только за счет возмож-
ности прорваться в другом месте, — подумал я, — он уйдет от этого места».

«Нет, — сказал он, и в голосе его появилась сентиментальная нотка,
— лучше вы честно напишите, что отказываетесь выполнять свой патриоти-
ческий долг».

«Я подумаю», — сказал я.

«Конечно, подумайте, — сказал он дружелюбно и, открыв ящик стола,
вытащил сигарету и, щелкнув зажигалкой, закурил. — Закурите?» — предло-
жил он.

«Да», — сказал я.

Он вытащил из ящика раскрытую пачку и протянул мне. Я взял сига-
рету и вдруг заметил, что сам он закурил из другой пачки, более дорогие
сигареты. Я чуть не усмехнулся. Он щелкнул зажигалкой, я закурил. Даже
в этом ему надо было, видимо, чувствовать превосходство.

Я молчал. Он тоже. Считалось, что я раздумываю. Молчание мне было
выгодно.

«Учтите, — вдруг вспомнил он, — наша служба не отрицает материальной
заинтересованности».

«А что?» — спросил я. Эту тему я готов был развивать. Надо было как
можно убедительней дать ему почувствовать, что я склоняюсь.

«Мы неплохо платим», — сказал он.

«Сколько?» — спросил я, наглея. Надо было и дальше показывать, что
ему удалось подавить во мне то, что они называют интеллигентским предрас-
судком порядочности. В его глазах появилась как бы некоторая обида за
фирму. Кажется, я перехватил.

«Это зависит от плодотворности вашей работы», — сказал он. Он так
и сказал — плодотворности.

«Нет, — сказал я с некоторым сожалением, как бы прикинув свой бюд-
жет, — мне неплохо платят в институте».

«Но мы вам можем дать со временем хорошую квартиру», — сказал он
с некоторой тревогой. Мы уже торговались.

«У меня хорошая квартира», — сказал я.

«Мы вам дадим квартиру в районе с самым надежным бомбоубежищем,
— заметил он и посмотрел в окно, — американские воздушные гангстеры не
щадят ни женщин, ни детей... В этих условиях мы должны заботиться о кад-
рах...» [41, с. 188—194].

Первое, что важно выделить — это способ восприятия парт-
нера при таком общении. Так как другой только средство до-
стижения некоей цели, то его рассматривают, скорее, как со-
вокупность функциональных качеств, которые могут пригодить-
ся при достижении этой цели, нежели как целостного чело-
века.
В первой главе уже говорилось о том, что в любом чело-
веческом взаимодействии при восприятии и понимании другого
человека наиболее полно и точно воспринимаются те особен-
ности другого, которые адекватны, релевантны основным це-
лям взаимодействия. Любые свойства и качества партнера как
человека (доброта, скромность, отзывчивость, нетерпеливость,
ум, глупость и т. д.) важны в таком общении только постольку,
поскольку они пригодны «для дела» и могут быть использо-
ваны для достижения цели. Здесь не важно, насколько добр
человек, важно, можно ли использовать эту доброту в своих
интересах. Не существенно, насколько умен, существенно знать
это, так как ум можно использовать одним образом, а на глу-
пости сыграть другим.

Каковы механизмы социального восприятия в таком обще-
нии? Этот вопрос существен и потому, что, понимая механизм,
можно примерно предполагать, каким образом отображается
другой, какое впечатление, представление о нем формируется.
Из материала главы, посвященной социальному восприятию,
можно, по сути дела, предположить только один механизм —
стереотипизацию, социальную или индивидуальную, и атрибу-
цию. Действительно, если в манипулятивном общении наиболее
точно и хорошо воспринимаются некоторые свойства и качества
человека, которые могут быть представлены как материал для
достижения цели, то все остальное, вероятно, должно как-то
достраиваться. Такое достраивание действительно происходит
и может иметь, как уже отмечалось, в своем основании либо
социальные стереотипы, либо имплицитные теории личности —
индивидуальные стереотипы.

Если в какой-то ситуации для человека наиболее важна
групповая принадлежность партнера (профессиональная, этни-
ческая, возрастная и т. д.) и связанные с ней функции (напри-
мер, профессиональные), то вступает в действие механизм со-
циальной стереотипизации. Интересно, что именно в сфере
манипулятивного общения делается большинство ошибок пре-
восходства, привлекательности, отношения. Располагая одной
характеристикой партнера, человек в манипулятивном обще-
нии помимо нужных ему свойств, достраивает остальные по
стереотипу (образйу) и, далее, общается с этим воплощенным
стереотипом.

Однако может быть ситуация, когда «включается» индиви-
дуальная стереотипизация и, зная или предполагая одно из ка-
честв партнера (например, доброту), человек достраивает все
его остальные качества в соответствии со своей имплицитной
теорией личности, т. е. со своими представлениями о том, ка-
кие качества с какими должны сочетаться. Если же человек
добрый, то он, скорее всего, одновременно и сговорчивый, и тер-
пеливый.

На основе такого рода понимания другого и происходит об-
щение. Этот тип социального восприятия, как уже отмечалось,
имеет и свои достоинства, и свои недостатки. С одной стороны,
он очень «экономичен», так как позволяет иметь дело только
с «нужными» качествами, а именно это и есть «идеал» мани-
пулятивного общения. С другой стороны, такое восприятие чре-
вато ошибками, которые и обнаруживают себя здесь и там
в процессе манипулятивного общения.

При таком стиле общения существует также и специфиче-
ское представление о себе, и самоподача. Действительно, что ва-
жно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном об-
щении? Вероятно, только то, что поможет достижению цели.
И здесь происходит, так сказать, отсчет от партнера: к име-
ющемуся его образу (а это стереотип!) пристраивается образ
себя таким образом, чтобы он, с одной стороны, не противо-
речил предполагаемым ожиданиям партнера, а, с другой сто-
роны, был ему дополнителен.

Представим себе простую ситуацию. Вы находитесь в не-
коем доме отдыха с ребенком и женой. Вы взяли с собой
работу, которую должны закончить к концу отпуска. Все воз-
можности работать есть, но вы привыкли по вечерам перед
работой пить кофе. Кофе у вас взят с собой, а вот кипятильник
вы забыли. Вы узнаете, что у администратора есть электриче-
ский чайник, из которого она сама пьет чай и никому его не
дает. Итак, как попросить чайник? Совершенно верно — все за-
висит от того, кто сегодня дежурит. Например, дама лет сорока
пяти с вполне располагающим лицом, приятными манерами
и всегда радостно реагирующая на вашего ребенка. К ней вы
подойдете и скажете, что вам необходим кипяток, чтобы зава-
рить ребенку лекарство от аллергии (стереотип: добрая ба-
бушка). Завтра дежурит совсем молоденькая девочка, очень
робкая и от всего смущающаяся. Ей вы ничего не будете объ-
яснять, просто таинственно и слегка властно подмигнете, ма-
ленький высокомерный комплимент — и чайник в ваших^ руках
(стереотип: «ищу мужа»), А послезавтра к непреклонной с ви-
ду тридцатипятилетней женщине с красивым макияжем вы по-
дойдете и тихо объясните, что у вашей жены от солнца что-то
случилось с кожей лица, срочно нужно сделать примочку, жена
в ужасе — она завтра не сможет показаться на людях (стерео-
тип: «красота требует жертв»). Так или иначе, чайник можно
всегда выпросить — все зависит от искусства (манипуляции).
Но обратите внимание, что в такой ситуации и в нашем приме-
ре, да и в реальной жизни вы не скажете правды, т. е., что вам
надо работать, хотя в этом нет ничего зазорного или неодоб-
ряемого. Просто кажется, что это не будет убедительным, так
как не компонуется со стереотипами партнеров. Вы должны
подавать себя как заботливого отца, мужа, просто супермена,
еще как-нибудь, и это всегда тоже будет стереотип. Иначе го-
воря в манипулятивном общении самоподача состоит в том,
чтобы облегчить стереотипизацию партнеру и чтобы получен-
ный им стереотип при этом согласовывался бы с вашим стерео-
типом партнера (добрая бабушка — заботливый отец, ищу му-
жа — супермен и т. п.).

Следовательно, в манипулятивном общении вместо образа
себя мы «подсовываем» партнеру стереотип, который мы счи-
таем наиболее выгодным в данный момент. И дело не в том,
имеет он отношение к реальности или он ложен — вы одновре-
менно вполне можете быть и заботливым отцом, и вниматель-
ным мужем, и настоящим мужчиной. Главное, что в представле-
нии о себе происходит как бы разъединение на составные час-
ти — роли, функции, качества, каждая из которых может быть
использована как разменная монета в манипулятивном обще-
нии. Отсюда — в манипулятивном общении происходит манипу-
ляция не только партнером, но и собой.

Итак, можно выделить следующие характеристики самопо-
дачи и самопредставления в манипулятивном общении: фраг-
ментарность, упор на стереотипизацию, выдвижение ложных
мотивов и причин действий. Специфическим образом в этом
типе общения проявляется и самовосприятие.

Обсуждаемый стиль общения накладывает свой отпечаток
не только на перцептивную, но и на коммуникативную сторону
общения. Рассматривая коммуникативную сторону, мы говори-
ли о том, что принципиальным, определяющим моментом здесь
является представление о партнере. Он может рассматриваться
либо как пассивный получатель сообщения, либо как актив-
ный собиратель информации, либо как взаимодействующий.
В случае пассивности партнера увеличение эффективности ком-
муникации может идти за счет улучшения техники, которая
прямо состоит в манипулировании реакциями собеседника на
основе знания самого собеседника и его отношения к действи-
тельности. Именно в манипулятивном общении приобретают
огромное значение все те приемы и методы повышения
эффективности воздействия, которые нами уже рассматрива-
лись.

Отметим лишь, что пропаганда и пропагандистская техника,
представляющая собой воздействие на пассивного (хотя иногда
и сложного) субъекта, вполне может рассматриваться как ма-
нипулирование. И это понятно, ведь в данном случае предпо-
лагается «одностороннее движение» воздействия — измениться,
быть убежденным, должен только один из партнеров, второй
же выступает в роли манипулятора. И даже если у обоих парт-
неров есть свои цели по изменению собеседника, все равно
они оба осуществляют однонаправленную манипуляцию — про-
сто в обратных направлениях, и победит тот, кто окажется
более искусным манипулятором, т. е. тот, кто лучше знает
партнера, лучше понимает свои цели и лучше владеет техни-
кой.
Из приведенного рассуждения не стоит делать вывод о том,
что манипуляция — это всегда плохо и надо провозгласить ло-
зунг «Смерть манипуляторам!». Надо отдавать себе отчет в том,
что огромное количество профессиональных задач, предполагаю-
щих общение, подразумевает именно манипулятивное общение.
По сути, любое обучение (субъекту надо дать новые знания
о мире), убеждение, управление всегда включают в себя ма-
нипулятивное общение. Поэтому их эффективность во многом
зависит от степени владения законами и техникой манипуля-
тивного общения.

Наконец, пришло время охарактеризовать особенности соб-
ственно взаимодействия в манипулятивном общении, его интер-
активной стороны. Здесь наиболее существенным является то,
что манипулятивный стиль предполагает восприятие любой
ситуации как целевой, а соответствующую трактовку действий
партнера — как тактику, стратегию, способ достижения его,
партнера, целей.

«— Что у вас случилось?

— Ничего не случилось. У нас все в порядке, — сказала Полина Карлов-
на, улыбаясь с выражением несколько сконфуженным и плутовским, отчего
было ясно, что, безусловно, случилось. И старуха тому виной.

— Мама хочет уйти от нас в дом для престарелых. То есть в богадель-
ню, — сказала Зина.

— Нет, Зиночка, не в богадельню, а в Дом ветеранов революции! — По-
лина Карловна подняла палец. — Существенная разница.

— Ах, мама, какая разница... Однако ужасно, одинаково оскорбительно
для всех нас...

— Почему же, Зиночка? Это почетное место.

Удар был такой силы, что Олег Васильевич как будто качнулся и припал
спиной к косяку двери, чтобы стоять прочней. Старуха, разумеется, комеди-
антка. Зачем ей это надо? Может, удастся ее уговорить, и все рассеется, как
кошмар? Главное деликатность и просительность, как в разговоре с милицио-
нером, который грозит проколоть талон. Но все же сволочь.

— Полина Карловна, милая, мы прожили вместе, худо-бедно, пятнадцать
лет... Неужели мы заслужили вот это? И, кроме того, вы нас убиваете. Имен-
но теперь, когда надо уезжать, вы делаете такое заявление, то есть попросту
говоря... — Нервы сдавали, не мог выдержать правильно взятого униженного
тона и закончил с закипающей яростью: Вы режете нас без ножа! Поступа-
ете как худший враг!

— Понимаю, понимаю. Я все хорошо понимаю, Олег, и мы как раз
об этом говорили весь вечер с Зиночкой: как поступить? Что можно сделать?
Но брать на себя ответственность за дом, за Алену я не могут Нет сил,
я слишком стара.

Было сказано с таким спокойствием, что Олег Васильевич понял —
бесполезно» (Ю. В. Трифонов. «Старик» [103, с. 89—901).

Существенной особенностью интерактивной стороны в ма-
нипулятивном общении является точный выбор позиции в об-
щении. Так как главное — цель, а другой человек средство ее
достижения, необходимо найти к нему подход. Поэтому с од-
ним человеком разговор будет с позиции Родителя, с другим
с позиции Ребенка, поскольку следует избрать именно ту по-
зицию, которая удобна, выгодна в данной ситуации. Пожалуй,
именно в манипулятивном общении интерактивная сторона наи-
более разнообразна и сложа.

«Надобно сказать, что у нас на Руси, если не угнались еще кой в чем
другом за иностранцами, то далеко перегнали их в умении обращаться.
Пересчитать нельзя всех оттенков и тонкостей нашего обращения... Француз
или немец век не смекнет и не поймет всех его особенностей и различий,
он почти тем же голосом и тем же языком станет говорить и с миллион-
щиком, и с мелким табачным торгашом, хотя, конечно, в душе поподличает
в меру перед первым. У нас не то. У нас есть такие мудрецы, которые
с помещиком, имеющим двести душ, будут говорить совсем иначе, нежели
с тем, у которого их триста...» (Н. В. Гоголь. «Мертвые души» [27, т. 2, с. 34]).

В заключение необходимо еще раз сказать, что манипуля-
тивное общение — чрезвычайно распространенный вид общения,
он занимает как бы центральную часть континуума социально-
психологического, включая специфику обоих полюсов, и, кроме
того, он в основном встречается там, где есть совместная дея-
тельность людей. Именно поэтому его нельзя не учитывать, и ус-
пех совместной деятельности, где бы она ни происходила, во
многом зависит от умелости человека в манипулятивном обще-
нии. Поэтому осознание его законов, желание обязательно уп-
равлять собой в общении важно для каждого.

Между тем есть еще один существенный момент, который
нельзя обойти молчанием. Это отношение человека к манипу-
лятивному общению и обратного воздействия манипулятивного
стиля. Отношение к такому общению зависит от понимания
его особенностей и специфики. Человек может относиться к не-
му как к необходимому инструменту, которым надо уметь вла-
деть, чтобы достигать своих целей, может относиться как к не-
избежному злу, с которым надо уметь обращаться, или как
к единственному реально отражающему «природу людей» об-
щению. От того, как человек относится к манипулятивному
типу общения, очень многое зависит, и прежде всего отношение
к нему окружающих. Представим себе, что некто сидит в ка-
бинете какого-то начальника, которому все время звонят по
телефону, и посетитель замечает, что каждый разговор по те-
лефону отчетливо делится на две неравные части: ответ «Слу-
шаю» и собственно разговор. Эти части отличаются, как заме-
чает посетитель, не только тоном голоса, интонацией, лексикой,
но и определяющими их причинами. То, как будет сказано
«Слушаю», зависит от состояния начальника в данный момент
(он устал, раздражен, спокоен, спешит и т. д.). Сам разговор
зависит от собеседника на другом конце провода, но не от со-
стояния собеседника, а от его статуса. С тем, кто повыше,—
один тон, кто пониже — другой. Это типичный пример манипу-
лятивного общения, причем каждый разумный человек сразу
объяснит себе, что «так и надо, иначе ничего не сделаешь». Од-
нако очень многим это неприятно. И вот отношение к этому
начальнику как к человеку (отношение как к начальнику понят-
но — он играет отведенную ему роль) будет зависеть от того,
как он относится .к этим манипулятивным операциям, насколько
далеко они распространяется.

И наконец, существует и обратное влияние манипулятивного
общения на личность, которая его использует. Вероятно, имеет
смысл говорить о существовании манипулятивной деформации
личности в тех случаях, когда в силу частого профессиональ-
ного его употребления, хорошего владения им и соответственно
постоянных успехов на этом поприще, человек начинает счи-
тать манипулятивное общение за единственно возможное, един-
ственно правильное, а людей принимать исключительно за ма-
рионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все обще-
ние человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно,
и когда она совершенно неоправданна. Вполне ритуальное при-
ветствие превращается в манипуляцию, и откровенный разго-
вор «по душам» невозможен, поскольку всегда есть изначаль-
ная цель, и партнер — не «душа», а средство достижения цели,
даже если это цель помочь партнеру. Например, с некоторыми
оговорками можно считать профессиональную деформацию учи-
телей и преподавателей частным случаем манипулятивной де-
формации— в общении старых учителей почти всегда присут-
ствует цель объяснить, показать, научить.
ГУМАНИСТИЧЕСКОЕ
ОБЩЕНИЕ

В жизненных правилах человека
сказывается вся его суть.

Вовенарг

Гуманистическое общение, о котором предстоит разговор, по
многим характеристикам отлично от других стилей. Это в наи-
большей степени личностное общение, позволяющее удовлет-
ворить такую человеческую потребность, как потребность в по-
нимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни мани-
пулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту
жизненно важную потребность. Цели гуманистического обще-
ния связаны с партнером, определяются им, проясняются в хо-
де общения, они не закреплены, не запланированы изначально.
Причем могут гибко меняться. Важной особенностью гумани-
стического общения является то, что ожидаемым результатом
общения является не поддержание социальных связей, как
в ритуальном, не изменение партнера, как в манипулятивном,
а совместное изменение представлений обоих партнеров, опре-
деляемое глубиной общения.

Очень трудно дать развернутый пример гуманистического
общения, который бы в полной мере представил данный стиль.
Мы приведем еще один отрывок из разговора автора и туриста
из рассказа «Летним днем» Ф. Искандера. По нашему мнению,
он хорошо иллюстрирует основные ценности гуманистического
общения.

«Прошло два-три месяца. Как-то мне позвонил мой давний школьный
товарищ. Сейчас он был известным адвокатом по уголовным делам, жил
в Берлине. Как обычно, мы договорились с ним погулять по городу, а потом
прийти ко мне домой и пообедать. Жена очень обрадовалась его звонку. Он
и всегда действовал на меня благотворно, а сейчас мне особенно надо было
встряхнуться.

Он был остроумным собеседником, немного легкомысленным, но всегда
хорошим товарищем. В каждый свой приезд из Берлина он привозил кучу
анекдотов, лучше всякой информации дающих представление о положении
в рейхе.

Обо всем происходящем в Германии мы с моим другом думали одина-
ково,. Кстати, он был как раз тем единственным человеком, которому я рас-
сказал о нашей студенческой проделке...

Мы встретились в вестибюле гостиницы. Как только вышли на улицу
и отошли на безопасное расстояние, я ему сказал:

„Ну, начинай. Гитлер входит в бомбоубежище, а там...”

„Мой бог! — воскликнул он. — Сейчас анекдоты про бомбоубежище рас-
сказывают только вахтеры. Сейчас в моде анекдоты из цикла «Ковроед»”.
„Это еще что такое?” — спросил я.

„Слушай”, — сказал он и стал выкладывать один за другим анекдоты
из этого цикла.

Суть их состояла в том, что Гитлер, прослушав донесения о новых по-
ражениях на Восточном фронте, как будто бросался на пол своего кабинета
и начинал грызть ковер... Навсегда запомнился последний анекдот, хотя он
был далеко не лучшим.

Так вот. Гитлер входит в магазин и покупает новый ковер.

„Вам завернуть или здесь будете грызть?” — спрашивает продавец.

Только он это произнес, как из-за угла вышел навстречу мой гестаповец.
Я растерялся, не зная, здороваться с ним или нет. В следующее мгновенье
сообразил, что этого делать не надо), и вдруг замечаю, что мой товарищ
и он кивнули друг другу.

Мы прошли. У меня потемнело в глазах. Он продолжал что-то гово-
рить, но я ни одного слова не понимал. Голос его доносился откуда-то
издалека... Лихорадочные мысли пробегали у меня в голове. Он работает
в гестапо... Они вызывали его как свидетеля... Меня расстреляют...

И все-таки у меня оставалась последняя надежда, что гестаповец ока-
зался его случайным знакомым. Может быть он с ним встречался по какому-
то судебному делу. Недаром он мне говорил, что они вмешиваются не толь-
ко в политические, но и в уголовные дела...

„Кстати, с кем это ты поздоровался?” — спросил я у него через не-
сколько минут. Господи, как я ждал его ответа, как я обнял бы его, если
бы он мне сказал всю правду!

„Да так один”, — ответил он с деланной небрежностью.

Я почувствовал, как он на мгновение замялся. Дальше все шло как
в тумане. Объявили воздушную тревогу. Мы побежали. Возле одного раз-
рушенного дома мы увидели старое, осевшее с одной стороны бомбоубе-
жище...

Он порылся в пальто и вынул пачку сигарет.

„Закуришь?”

„Нет”, — сказал я.

Он несколько раз щелкнул зажигалкой. Закурил. И вдруг в полутьме
рядом со мной озарилась светом сигареты его круглая голова. Отчетливо
обведенный огнем силуэт головы. Как мишень, неожиданно подумал я, и го-
лова погасла. Я сам не отдавал отчета в своем решении. Еще три раза оза-
рится его голова, решил я, и я это сделаю. И все-таки после третьего
раза я решил спросить у него опять.

„Слушай Эмиль, — сказал я, — Кто с тобой здоровался на улице?’

„Ну, гестаповец, если хочешь знать, а что?” — спросил он.

Тело мое обмякло.

„Откуда ты его знаешь?” — спросил я.

„Мы с ним учились. На последнем курсе ему предложили, и он нашел
возможность посоветоваться со мной...”

„И ты ему посоветовал?”

„Ты что, с ума сошел! — вдруг закричал он. — Если человек советуется,
идти ли ему в гестапо, значит, он про себя уже решил. Надо быть сумас-
шедшим, чтобы отговаривать его... Но в чем дело?”

„Дай закурить”, — сказал я.

Он протянул в темноте пачку. И тут я обнаружил, что моя правая
рука опирается на зажатый в ней обломок кирпича. Я отдернул руку от
его скользкой, холодной поверхности. Кажется, Эмиль ничего не заметил.
Я рассказал ему обо всем.

„И ты мог поверить?” — воскликнул он с обидой...

И вдруг на меня напал хохот. То ли это была истерика, то ли разряд
облегченья. Я вспомнил про надежное бомбоубежище, обещанное гестапов-
цем. Я как-то разом представил все, что они обещали Германии и что они
продолжают обещать теперь, и мне вся наша немецкая история последнего
десятилетия показалась чудовищной по своей смехотворности.
„Не зиаю, чему ты смеялся, — сказал Эмиль, когда мы вышли наверх, —
ты видишь, что они сделали с нами...”

„Да, вижу”, — сказал я тогда, кажется не вполне понимая все, что озна-
чали его слова. А означали они, кроме всего, что нашей дружбе пришел
конец. Он постыдился сказать, что знаком с гестаповцем-, а я на этом
основании не постыдился подумать, что он может меня предать. Кажется,
мало для конца дружбы? На самом деле даже слишком много. Дружба не
любит, чтобы ее пытали, это ее унижает и обесценивает. Если дружба тре-
бует испытаний, то есть материальных гарантий, то это не что иное, как
духовный товарообмен. Нет, дружба — это не доверие, купленное ценой ис-
пытаний, а доверчивость до всяких испытаний, вместе с тем это наслажде-
ние, счастье от самой полноты душевной отдачи близкому человеку.

Я дружу с этим человеком, — значит, я ему полно и безгранично дове-
ряю, потому что в моем чувстве затаена догадка о великом братском пред-
назначении человека. А испытания, что ж... Если судьба их пошлет, они
будут только подтвреждением догадки, а не солидной рекомендацией доб-
ропорядочности партнера. Но я, кажется, заговорился...

— Выпьем, чтоб это не повторилось, — сказал я, воспользовавшись не-
ожиданной паузой» [41, с. 199—203].

Ситуации гуманистического общения всем известны — это
интимное, исповедальное, психотерапевтическое общение, а ино-
гда просто разговор в купе поезда дальнего следования. Конеч-
но, гуманистическое общение не определяется только ситуа-
цией— оно связано с настроенностью и целями партнеров, од-
нако понятно, что определенные ситуации его предполагают
.и замена гуманистического общения в этих ситуациях на дру-
гие виды воспринимается негативно. В то же время можно ука-
зать ситуации, когда гуманистическое общение и даже его от-
дельные элементы неуместны. Например, телефонисты справоч-
ных служб раздражаются на тех клиентов, которые вместо того
чтобы быстро задать свой вопрос, пытаются сначала вступить
в доверительное общение: представиться, познакомиться, рас-
сказать о своих проблемах, причинах обращения в справочную
службу и т. п.

Наиболее существенной чертой гуманистического общения,
в корне отличающей его от других видов общения, является
особое соотношение переживания осознания и коммуникации
партнеров, а именно их конгруэнтность (полное соответствие,
совпадение, подобие), по выражению К. Роджерса.

Конгруэнтность опыта, сознания и коммуникации — чрезвы-
чайно важная характеристика в общении. В качестве примера
конгруэнтности К. Роджерс приводит плачущего маленького
ребенка. Он чувствует боль (опыт) — ему больно (осознание) —
он кричит. И мы знаем, что раз он кричит, то наверняка ему
больно — исходит из предположения о конгруэнтности. Во взрос-
лой жизни эту гипотезу использовать трудно, так как здесь
сплошь и рядом мы сталкиваемся с полной неконгруэнтностью.
Например, неконгруэнтность переживания и осознания (чувст-
вуем злобу, а говорим себе: «Я не зол, просто факты заставля-
ют меня...»). Распространенная ситуация, когда человек «гово-
рит не то, что думает», — пример неконгруэнтности осознания
и коммуникации. К. Роджерс отмечает, что конгруэнтность или
неконгруэнтность сказывается на поведении: например, если че-
ловек конгруэнтен, он не может сказать: «Он тупой», «Вы —
Плохой человек», «Она умна», так как человек в принципе не
может переживать такие факты. Поэтому, «если человек дейст-
вительно конгруэнтен, то, очевидно, что вся его коммуникация
должна обязательно существовать в контексте его личного
восприятия» [174] и переживания. Степень конгруэнтности, по
мнению К. Роджерса, может меняться либо в зависимости от
ситуации, либо в зависимости от человека, причем человек сам
не всегда может осознать неконгруэнтность. Применительно
к общению К. Роджерс показывает, что конгруэнтность даже
только одного партнера улучшает взаимопонимание, отношение
между партнерами, сближает, улучшает их, т. е. оптимизирует
глубокое личностное общение. Связано это с тем, что конгру-
энтность определяет и более ясную коммуникацию, и отсутст-
вие необходимости защищать себя, а следовательно, большую
свободу для слушания чужой позиции, внимательное слушание
партнера, не ограниченное заботами о защите себя; по сути,
такое общение приближается к эмпатическому слушанию, что,
конечно же, является положительным подкреплением для него.
В результате партнер тоже становится более конгруэнтным,
и общение становится двусторонне эмпатическим и обоюдно
подкрепляющим, терапевтическим. Такое общение изменяет
личность в сторону большей конгруэнтности, целостности, у че-
ловека становится меньше внутренних конфликтов и больше
энергии для активной жизни, поведение становится более рас-
кованным.

На основании подобных допущений К. Роджерс предлагает
«пробную формулировку основного закона межличностного об-
щения» [174]. Предполагая (а) минимальную готовность со
стороны двух людей быть в контакте друг с другом, (б) мини-
мальную способность и готовность со стороны каждого полу-
чить сообщение от другого и (в) что контакт продлится неко-
торое время, можно выдвинуть гипотезу: чем больше конгру-
энтность переживания, осознания и коммуникаций у одного
человека, тем больше последующие отношения будут включать
тенденции к дополнительной коммуникации с возрастающей кон-
груэнтностью, к большой обоюдной точности взаимопонимания,
улучшающей психологическую адаптацию и функционирование
обоих сторон, а также обоюдное удовлетворение отношениями.
И, наоборот, чем больше неконгруэнтность коммуникации, осо-
знания и переживания, тем больше последующие отношения
будут включать: встречную коммуникацию того же качества;
рассогласование точного взаимопонимания; менее адекватную
психологическую адаптацию и функционирование обеих сторон
в обоюдную неудовлетворенность общением.
Таким образом, согласно представлениям К. Роджерса,
всегда есть выбор между тем, чтобы быть конгруэнтным в об-
щении (говорить все то, что действительно думаешь и пере-
живаешь), и тем, чтобы быть неконгруэнтным, и в той или
иной степени исходить из ситуации. Ведь во многих случаях
конгруэнтность грозит осложнением или даже разрывом отно-
шений, затрудняет достижение цели и т. д.

Мы уделили так много места понятию конгруэнтности потому,
что именно, она, как нам кажется, может быть положена в ос-
нову разграничения гуманистического общения с манипулятив-
ным и ритуальным. Действительно, и в манипулятивном, и в
ритуальном общении трудно даже вообразить себе полное соот-
ветствие между переживаниями, мыслями и тем, что говорит-
ся, — в каком-то смысле все это можно назвать откровенно-
стью, доверительностью общения. В ритуальном общении те-
кущие переживания и мысли человека просто не участвуют,
так как это не входит в ритуал. В манипулятивном общении
то, что говорится, а иногда и то, что осознается, определяется
целями, ради которых общаются, и мотивами общения — «из-
лишняя» откровенность может только осложнить ситуацию.
Важно и то, что достижение полного внутреннего соответствия
возможно только при более или менее длительном обще-
нии.

Представить себе, в чем разница между наличием или от-
сутствием соответствия в общении, можно попытаться на таком
примере. К примеру, мы какое-то. время сидим в гостях у кого-то,
непрерывно звонит телефон, и мы волей-неволей слушаем все
разговоры. Обычно любой разговор начинается со стереотип-
ного ответа «Слушаю вас», «Алло», «Иванов у телефона» и т. п.
Этот ответ всегда говорится одинаково, примерно одним и тем
же тоном и может зависеть только от состояния отвечающего.
Если он спешит, он будет говорить нетерпеливо, если он рас-
строен или его оторвали от важного разговора — раздраженно
и т. д. и т. п. Но чаще всего человек всегда отвечает одинаково,
а вот потом возможны два варианта разговора. Иногда мы
наблюдаем, как в зависимости от того, кто находится на том
конце провода, от звонка к звонку полностью меняется разго-
вор: то хозяин говорит почтительно и учтиво, обсуждая важ-
ное дело; то ласково и слегка поучительно; то вдруг начинает
изображать сильную усталость и рассказывать про свою тяже-
лую жизнь; то кричит на кого-то; то становится надменным
и важным: то... Меняется все — тон голоса, интонации, направ-
ленность разговора, даже поза, ведь можно по стойке «смирно»
встать и перед телефонной трубкой.

В другом случае наш хозяин ведет себя иначе. Его беседы
определяются не тем, с кем он разговаривает и о чем, а тем,
как он сам себя чувствует и чем сейчас занят. Говорит он со
всеми одинаково — либо одинаково раздраженно, либо одина-
ково почтительно, либо одинаково нейтрально; если он занят —
он сообщает это всем и просит позвонить попозже, если раздра-
жен или в плохом настроении, то он не будет этого скрывать,
кто бы ни звонил, если произошло что-то интересное, то он
всем это расскажет.

Понятно, что в первом случае хозиян дома склонен к мани-
пулятивному общению, хотя нельзя отрицать возможность, что
в разговоре с каким-то абонентом он и не преследовал никаких
сторонних целей. Во втором случае перед нами пример кон-
груэнтного общения.

Таким образом, гуманистическое общение предполагает иск-
реннее, доверительное общение, детерминируемое не столько
снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько
изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к парт-
неру). Это не значит, что гуманистическое общение не предпо-
лагает социальной детерминации. Очевидно, что человек, как
бы он ни общался, все равно остается социальным. Однако в
гуманистическом общении больше, чем в других видах общения,
видна зависимость от индивидуальности. Именно в этом смысле
можно говорить, что гуманистическое общение — самое психо-
логическое из описываемых здесь видов общения.

Понятно, что гуманистическое общение имеет свои особенно-
сти, свои требования к характеристикам общения. И перцептив-
ная сторона обшения, и коммуникативная, и интерактивная
должны иметь здесь свою специфику.

Перцептивная сторона гуманистического общения включает
свои механизмы восприятия, понимания другого, а также вос-
приятия и представления себя. Поскольку его можно рассмат-
ривать как истинно межличностное общение (на уже обсужден-
ном континууме межличностное — межгрупповое общение), то
соответственно социальное восприятие в этом виде общения бу-
дет реализовываться за счет таких механизмов, как эмпатия,
идентификация.

Эмпатия—это такой механизм восприятия и понимания
другого, когда познание другого происходит через «вчувствова-
ние» в другого, «перевоплощение в него», «вживания в его мир»,
«сочувственную идентификацию». «Эмпатия означает отожде-
ствление личности одного человека с личностью другого и про-
никновение его в чувства другого лица». Эмпатия — это такое
познание другого, когда он воспринимается, познается как бы
в «чистом виде», без обычно сопровождающих восприятие сте-
реотипов, связанных с его членством в какой-то группе, с его
функциональными возможностями в данной ситуации, т. е. по-
знается «изнутри», «через себя». Эмпатия, идентификация, — на-
иболее точный «способ» восприятия другого, так как на него
мало влияют искажающие воздействия со стороны стереотипных
представлений и объяснений. В гуманистическом общении парт-
нер (в идеале) воспринимается цельно, целостно, без разделения
на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в дан-
ный момент качества, не стереотипно. Именно поэтому мы мо-
жем за два часа плотной беседы хорошо узнать нашего попут-
чика в поезде и быть уверенным, чт& мы его правильно поняли,
и при этом очень плохо понимать или совсем не понимать, что
представляет собой как человек секретарша нашего начальника,
с которой мы «общаемся» чуть ли не ежедневно уже много лет
подряд. Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили,
пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких це-
лей (какие могут быть «дела» с незнакомым человеком, а на
ритуальном общении долго не продержишься), «открылся» нам,
мы его «почувствовали». А общение с секретаршей всегда носит
в той или иной степени манипулятивный характер, а следова-
тельно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно — только
в применении к тем функциям, которые она должна выполнять
в наших делах.

Особенности коммуникативной стороны гуманистического
общения также вытекают из особенностей взаимоотношений
партнеров. Гуманистическое общение — это доверительное об-
щение, а доверие является очень существенным для эффектив-
ности коммуникации. Основным механизмом воздействия в гу-
манистическом общении является внушение, суггестия — самый
эффективный из всех возможных механизмов. Но важно также
и то, что это не просто внушение, а обоюдное внушение, так как
оба партнера доверяют друг другу, и поэтому результатом ком-
муникации в гуманистическом общении является не изменение
одного из них, а взаимное, совместное изменение обоих.

Рассматривая ритуальное и манипулятивное общение с ком-
муникативной стороны, мы отмечали, что они существенно от-
личаются по тому, как рассматривается объект воздействия.
Если в ритуальном общении объектом является ситуация или
собственные переживания, в манипулятивном общении объект
представляется либо пассивным, либо активным (в том смысле,
что признается необходимость учета его внутренних характери-
стик, но не более того), то в гуманистическом общении объект
воздействия реально активен, в собственном смысле слова, это
не объект, а субъект. Уже говорилось, что согласно представле-
ниям М. С. Кагана, общением в строгом смысле слова может
быть названо только межсубъектное взаимодействие, когда оба
или все общающиеся выступают как субъекты, а не как объек-
ты управления, воздействия, воспитания и т. п. Среди рассмот-
ренных нами видов общения только гуманистическое является
общением в строгом смысле; в нем существенно то, что собст-
венно объектом воздействия является не только и не столько
партнер, сколько оба или все партнеры вместе или отношения
между ними. Любое воздействие, таким образом, не однона-
правленно, поскольку обязательно предполагает совместное из-
менение, причем это изменение всегда будет в «хорошую» гума-
нистическую сторону. Не зря К. Роджерс называет общение
внутренне конгруэнтных партнеров терапевтическим общением,
которое приближает человека к большему психическому здо-
ровью, уравновешенности, открытости, энергичности и цельности.

Если же говорить об интерактивной стороне гуманистическо-
го общения, то здесь тоже надо отметить некоторую специфику.
Партнеры в таком общении в идеале конгруэнтны, а это значит,
что они могут не тратить силы на то, чтобы защищать себя или
искать выгоду в каком-либо постороннем деле, и поэтому основа
взаимодействия строится на организации общения взаимопони-
мания, основой которого будет сопереживание, активное слуша-
ние, интимный момент.

Наконец, важным является и то, как действует на личность
участие в гуманистическом общении. Собственно об этом мы
уже говорили, когда обсуждалось терапевтическое общение.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Можно дать совет, но нельзя
дать умение им пользоваться.

Ф. Ларошфуко

Как было сказано во введении, основная цель данной рабо-
ты заключалась в изложении основ психологических знаний по
общению. Авторам хотелось построить изложение таким обра-
зом, чтобы помочь читателю повысить уровень осознания своего
общения, а может быть и своих трудностей во взаимодействии
с людьми. Предполагалось, что знание закономерностей воспри-
ятия, коммуникации, взаимодействия в общении может быть ис-
пользовано читателем как своего рода инструмент, помогаю-
щий анализировать свое поведение и, возможно, находить скры-
тые ресурсы, альтернативные пути.

Если это произойдет, то, мы уверены, у Вас будет возмож-
ность не только избежать каких-то личных сложностей и кон-
фликтов, не только улучшить психологический климат дома
и на работе, но, что очень важно, и повысить степень выполне-
ния своих жизненных планов, продуктивность любой деятель-
ности.

В конце концов никогда не стоит забывать и о том, что об-
щение это не только роскошь, но и главное орудие человека,
и что никакая деятельность без общения не осуществима. Что-
бы мы ни делали, первое и главное, что нам необходимо, — это
взаимопонимание с другими людьми, оно самый необходимый
и существенный элемент любого дела, его фундамент. Без вза-
имопонимания, достигаемого в общении, ничего не сделаешь:
ведь не зря в библейской легенде о Вавилонской башне всемо-
гущий Бог, желая помешать людям в осуществлении их проек-
та, сделал не что иное, как нарушил взаимопонимание — сме-
шал языки — более мощного средства, чтобы разрушить любое
начинание просто нет.

Хорошо, все это так, скажет читатель. Действительно, очень
нужно уметь хорошо общаться. Действительно, это очень важ-
но и актуально. Но что конкретно мне делать? С чего начать?
И потом, книг про общение много, во всех написано разное. Как
разобраться, что более важно, а что менее, что необходимо де-
лать срочно, а что можно отложить? И, наконец, можно ли во-
обще научиться такому живому делу, как общение, по книжкам?

Такие вопросы совершенно естественны. Существование «про-
блемы общения» все больше и больше осознается в обществе
и идея о необходимости повышения его качества буквально ви-
тала в воздухе. Если несколько лет назад ощущался острый ди-
фицит книг по вопросам общения, то сейчас они выходят одна
за другой. Одновременно появляется все больше возможностей
для практического обучения общению: тысячи людей в нашей
стране получили определенные практические умения в группах
социально-психологического тренинга, тренинга сензитивности
и т. д.

В этой ситуации самым простым способом ответа на вопро-
сы, приведенные выше, была бы отсылка читателей к этому
практическому обучению: дескать, теория теорией, а практика
важнее, именно она и помогает понять, что самое главное и с че-
го начать. Да, разумеется, такое обучение очень много дает че-
ловеку и если есть желание и возможность, то необходимо при-
нять в нем участие. Однако на вопрос о самом главном условии
успешности общения следует ответить до обучения.

Ответ на этот вопрос состоит в сущности в том, что успеш-
ное общение достигается не техникой или приемами, а только
искренним, доброжелательным отношением к Человеку. Боясь
быть обвиненным в пустом морализаторстве, мы все таки на-
стаиваем на том, что только доброе отношение к людям может
служить основой общения, приносящего взаимопонимание
и удовлетворение. Без этого не помогут ни знания, ни владение
приемами и техникой.

Поэтому не столь важно простое накопление частных прие-
мов и способов анализа общения, опирающихся на знания об
особенностях различных людей и ситуаций. Главным и опреде-
ляющим в общении является гуманистическая направленность
в использовании этого арсенала в целях осознания единства
и общности человеческих ценностей и устремлений и нахожде-
ние на этой основе взаимопонимания даже в самых сложных
и конфликтных взаимоотношениях с людьми. Только построен-
ная на таком гуманистическом фундаменте грамматика общения
способна помочь каждому в его дальнейшем самоусовершенст-
вовании, содействовать действительному развитию личности.
ЛИТЕРАТУРА

1.	Агеев В, С. Психология межгрупповых отношений. М., 1983.

2.	А г е е в В. С. Стереотипизация как механизм социального восприятия//
Общение и оптимизация совместной деятельности/Под ред. Г. М. Андре-
евой и Я. Яноушека. М., 1987.

3.	Ананьев Б. Г. О проблемах современного человекознания. М., 1977.

4.	Андреева Г. М. Атрибутивные процессы в условиях совместной деятель-
ности//Общение и оптимизация совместной деятельности.

5.	Андреева Г. М. Социальная психология. М., 1980.

6.	Андреева Г. М., Богомолова Н. Н., Петровская Л. А. Совре-
менная социальная психология на Западе. М., 1978.

7.	Балтинь А. Отражение эффекта видеотренинга на уровне когнитивных
навыков//Человек. Общение. Жилая среда/Под ред. Ю. Орна и Т. Нийта.
Таллин. 1986.

8.	Б а х т и н М. М. Эстетика словесного творчества. М., 1986.

9.	Бгажноков Б. X. Коммуникативное поведение и культура: (К опре-
делению предмета этнографии общения)//Советская этнография. 1978. № 5.

10.	Бгажноков Б. X. Личностно- и социально-ориентированное речевое
общение//Материалы IV Всесоюзного симпозиума по психолингвистике
и теории коммуникации/Под ред. А. А. Леонтьева. М., 1972.

11.	Бенуа А. Н., Лансере Н. Е. Дворцовое строительство Николая I//
Старые годы. 1913. № 7—9.

12.	Берн Э. Игры, в которые играют люди. (Психология человеческих взаи-
моотношений). Люди, которые играют в игры (Психология человеческой
судьбы). М., 1988.

13.	Бернс Р. Развитие Я-концепции и воспитание. М., 1986.

14.	Бодалев А. А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982.

15.	Бодалев А. А. Личность и общество. М., 1983.

16.	Бородина В. А., Б о р о д и н С. М. Учим ...читать. Л., 1985.

17.	Брунер Дж. Психология познания. М., 1977.

18.	Булгаков М. А. Белая гвардия. Мастер и Маргарита. М., 1988.

19.	Булгаков М. А. Избранная проза. М., 1966.

20.	Вадимов А., Т р и в а с М. От магов древности до иллюзионистов на-
ших дней. М., 1971.

21.	Веккер Л. М. Психические процессы. Т. 2. Л., 1976.

22.	Войскунский А. Е. Я говорю, мы говорим; Очерки о человеческом
общении. М., 1982.

23.	В о й т а с и к Л. Психология политической пропаганды. М., 1982.

24.	Воронцов Вл. Симфония разума: Афоризмы. М., 1976.
25.	Выготский Л. С. Исторический смысл психологического кризиса//Соч.
Т. 1. М., 1982.

26.	Г и б ш Г., Ф о р в е р г М. Введение в марксистскую социальную психо-
логию. М., 1972.

27.	Г о г о л ь Н. В. Избранное: В 2 т. М., 1962.

28.	Г о з м а н А. Я. Психология эмоциональных отношений. М., 1987.

29.	Горелов И. Н. Невербальные компоненты коммуникации. М., 1980.

30.	Горелов И. Н. Разговор с компьютером: Психолингвистические ас-
пекты проблемы. М., 1987.

31.	Грановская Р. М. Элементы практической психологии. Л., 1988.

32.	Грекова И. Пороги. М., 1986.

33.	Данилин К- Е. Восприятие межличностных предпочтений в малой груп-
пе/'/Общение и оптимизация совместной деятельности.

34.	Д о б р о в и ч А. Б. Воспитателю о психологии и психогигиене обще-
ния. М., 1987.

35.	Достоевский Ф. М. Собр. соч.: в 10 т. М., 1956—1958.

36.	Д р и д з е Т. М. Текстовая деятельность в структуре социальной комму-
никации. М., 1984.

37.	Дридзе Т. М. Язык и социальная психология. М., 1978.

38.	Дубровский В. Тандем//ЭКО. 1988. № 4.

39.	Е м е л ь я н о в 10. Н. Активное социально-психологическое обучение. Л.,
1985.

40.	ИвинА. По законам логики. М., 1983.

41.	Искандер Ф. Дерево детства. М., 1979.

42.	Каган М. С. Мир общения. М., 1988.

43.	Каган М. С., Э т к и н д А. М. Общение как ценность и как творчество//
Вопросы психологии. 1988. № 4.

44.	Ковалев Г. Н. Некоторые аспекты исследования невербальных комму-
никаций человека//Вопросы психологии общения и познания людьми друг
друга; Вып. 2/Под ред. О. Г. Кукосяна и др. Краснодар, 1978.

45.	К о з л о в а Г. В. Костюм как знаковая система. М., 1980.

46.	Кон И. С. В поисках себя. М., 1984.

47.	Кон И. С. Открытие «Я». М., 1978.

48.	Кон И. С. Психология предрассудка//Новый мир. 1966. № 9.

49.	Крижанская Ю. С. Влияние социальных установок на восприятие
массовых коммуникаций: Автореф. канд. дис. Л., 1985.

50.	Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Использование активных
методов обучения для формирования навыков ведения контрпропаганды//
Психология контрпропаганды. Проблемы, методы, перспективы: Матери-
алы научно-практической конференции/Сост. Г. А. Аминев. Уфа., 1987.

51.	Лабр ю йе р Ж. де. Характеры, или нравы нынешнего века. М., 1974.

52.	Л а б у н с к а я В. А. Невербальное поведение. Ростов-на-Дону, 1986.

53..	Л а б у н с к а я В. А. Особенности развития, способности к психологиче-
ской интерпретации невербального поведения//Вопросы психологии. 1987.
№ 3.

54.	Л е в и В. Л. Я и Мы. М., 1969.

55.	Леонтьев А. А. Педагогическое общение. М., 1979.

56.	Леонтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974.

57.	Л е о н т ь е в А. Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.

58.	Леонтьев Д. А. Развитие идей самоактуализации в работах А. Мас-
лоу/Вопросы психологии. 1987. № 3.

59.	Лермонтов М. Ю. Собр. соч.: В 4 т. М., 1956—1958.

60.	Лец С. Е. Непричесапные мысли. М., 1978.

61.	Ломов Б. Ф. Проблема общения в психологии//Проблема общения
в психологии/Под ред. Б. Ф. Ломова. М., 1981.

62.	Лотман Ю. М. Роман А. С. Пушкина «Евгений Онегин»: Комментарий.
Л., 1983.

63.	Лотман Ю. М. Структура художественного текста. М., 1970.

64.	Лурия А. Р. Об историческом развитии познавательных процессов. М.,
1974.
65.	Массовая информация в современном промышленном городе/Под ред.
Б. Д. Грушина. М., 1980.

66.	Маяковский В. В. Собр. соч.: В 12 т. М., 1965—1968.

67.	Межличностное восприятие в группе/Под ред. Г. М. Андреевой
и А. И. Донцова. М., 1981.

68.	Мелибруда Е. Я — Ты — Мы. М., 1986.

69.	М и к к и н X. Невербальные коммуникации в диадах по материалам экс-
периментальных исследований за рубежом//Учен. зап. Тартуского ун-та.
1974. Вып. 335. Труды по психологии. № 3.

70.	Михоэлс С. М. Статьи. Речи. Письма. М., 1981.

71.	Моль А. Социодинамика культуры. М., 1973.

72.	Мунте А. Легенда о Сан-Микеле. М., 1968.

73.	Нэш О. Все, кроме нас с тобой. Л., 1988.

74.	О б о з о в Н. Н. О трехкомпонентной структуре межличностного взаимо-
действия//Психология межличностного познания/Под ред. А. А. Бодале-
ва. М„ 1981.

75.	Одежда для успеха: (По страницам книги Дж. Т. Моллоя)//ЭКО. 1981.
№ 1, 2.

76.	Одинцов В. В. Лингвистические парадоксы. М., 1988.

77.	Олеша Ю. К. Повести и рассказы. М., 1965.

78.	Острогорский В. Н. Правда против лжи. М., 1982.

79.	Парыгин Б. Д. Основы социально-психологической теории. М., 1971.

80.	Петренко В. Ф. Психосемантика сознания. М., 1988.

81.	Петровская Л. А. Теоретические и методические проблемы социально-
психологического тренинга. М., 1982.

82.	Познание и общение/Под ред. Б Ф. Ломова, А. В. Беляева, М. Коул.
М„ 1988.

83.	Поршнев Б. Ф. Контрсуггестия и история//История и психология. Под
ред. Б. Г. Колбановского. М,, 1971.

84.	Поршнев Б. Ф. Социальная психология и история. М., 1979.

85.	Проблемы речевого воздействия на аудиторию в зарубежной социально-
психологической литературе/Под ред. В. А. Фирсова. Л., 1973.

86.	П у ш к и н А. С. Собр. соч.: В 10 т. М., 1962—1965.

87.	Рабинович М. Б. Лектор, ученый, человек//Из литературного наследия
академика Е. В. Тарле. М., 1981.

88.	Рамишвили Д. К природе некоторых видов выразительных движений.
Тбилиси, 1976.

89.	Речевое воздействие: Проблемы прикладной психолингвистики/Под ред.
А. А. Леонтьева. М., 1972.

90.	Рильке Р. М. Лирика. М.; Л., 1965.

91.	Робер М. А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. М., 1988.

92.	Рубинштейн С. Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959.

93.	С а г а т о в ск и й В. Н. Социальное проектирование: (К основам теории)//
Прикладная этика и управление нравственным воспитанием/Отв. ред.
В. И. Бакштановский. Томск, 1980.

94.	Семенов Ю. Семнадцать мгновений весны/Москва. 1971. № 3.

95.	С м и р н о в А. А. Психология запоминания. М.; Л., 1948.

96.	Социальная психология/Под ред. Е. С. Кузьмина, В. Е. Семенова.
Л., 1979.

97.	Социальная психология: Краткий очерк/Под ред. Г. П. Предвечного
и Ю. А. Шерковипа. М., 1975.

98.	Сто л ин В. В. Самосознание личности. М., 1986.

99.	Теплиц Е. История киноискусства. 1895—1927. М., 1968.

100.	Толстой Л. Н. Собр. соч.: В 10 т. М., 1960—1965.

101.	Третьяков В. П. Психологические механизмы эффективности деловых
игр//Использование игр в анализе и совершенствовании системы управ-
ления/Под ред. Л. И. Крюковой и др. М., 1985.

102.	Третьяков В. П. Психологические особенности взаимодействия опера-
тивного персонала энергосистем: Автореф. канд. дис. Л., 1985.
103.	Трифонов Ю. В. Старик. Другая жизнь. М., 1980.

104.	Трусов В. П. Социально-психологические исследования когнитивных
процессов. Л., 1980.

105.	Трусов В. П. Теории атрибуции в зарубежной социальной психологии
//Психология межличностного познания.

106.	Феллини Ф. Феллини о Феллини. М., 1988.

107.	X а р а ш А. Ч. Восприятие человека как воздействие на его поведение:
(К разработке интерсубъективного подхода в исследованиях познания
людьми друг друга) //Психология межличностного познания.

108.	Хекхаузен X. Мотивация и деятельность. Т. 2. М., 1986:

109.	Чапек К- Собр. соч.: В 7 т. М., 1974—1980.

ПО. Чехов А. П. Собр. соч.: В 7 т. М., 1974—1980.

111.	Чуковская Л. К. В лаборатории редактора. М., 1963.

112.	Шерток А. Непознанное в психике человека. М., 1982.

113.	Ш и б у т а н и Т. Социальная психология. М., 1969.

114.	Шихирев П. Н. Социальная современная психология США. М., 1979.

115.	Шрейдер Ю. А. Об одной модели семантической теории информации//
Проблемы кибернетики; Вып. 13. М., 1965.

116.	Шрейдер Ю. А. Ритуальное поведение и формы косвенного целепола-
гания//Психологические механизмы регуляции социального поведения
/Под. ред. М. И. Бобневой и Е. В. Шороховой. М., 1979.

117.	Этнические стереотипы поведения/Под. ред. А. К. Байбурина. Л.,
1985.

118.	Ядов В. А. О диспозиционной регуляции социального поведения лич-
ности//Методологические проблемы социальной психологии/Под ред.
Е. В. Шороховой. М„ 1975.

119.	Якобсон П. М. Общение людей как социально-психологическая проб-
лема. М., 1973.

120.	АЬе1е А. Рипсйопз оГ ^ахе 1п зос!а1 Ыегасйопз: соттишсаНоп апй
топйопп(?//Х МопуегЬа! Вейауюг. 1986. Уо1. 10, И 2. Р. 83—101.

121.	А; хе п I., Н о 1 т е з XV. Н. Ытдиепезз оГ еИес!з т саиза! аЙпЬиНоп//
Л РегзопаШу. 1976. Уо1. 44. Р. 98—108.

122.	Ап1ак1 С. А ЬпеГ тйобисНоп 1о айпЬиНоп апб айНЬиНопа! {Ьеопез//
АйпЬийопз апб рзусЬо1о§1са1 сЬап^е/Еб. Ьу С. Ап1аИ, С. Вгеу1п. Ьоп-
боп„ 1982. Р. 3—21.

123.	Аг^у1е М. ТЬе озусЬокэ^у о! 1п1егрегзопа1 Ьейауюг. НагтопбзугогЙ!,
1983.

124.	Аг§у1е М. ТЬе зуп1ах1з о! Ьо<Н1у соттитсайоп//Тйе Ьойу аз а те-
<йит о( ехргеззюп/ЕХ Ьу X ВегйНаП, Т. Ро1Ьетиз. АПеп Ьапе. 1975,
Р. 143—161.

125.	Аг § у 1е М., РигпЬат А., ОгаЬат X А. 8ос!а1 зйиаНоп. Сат-
ЬгИр;е, 1981.

126.	Аг^у1е М„ Кепйоп А. ТЬе ехрептегйа! апа1уз1з оГ зос!а1 реНог-
тапсе//Аду. Ехр. 8ос. РзусЬо1./Е<1. Ьу Ь. Вегкомгйх. Меуг Тогк, 1967,
Уо1. 3. Р. 55—98.

127.	А го изо п Е., СоИеп В. XV. ТЬе ейес! о! ге1еуап4 ап<1 1гге1еуап4
азрес1з оГ соттигнса1ог сгеШЫШу оп аййийе сЬап^е//Х Регз. 1962.
Уо1. 30. Р. 135—146.

128.	ВетО. 8еИ-регсерйоп 1Ьеогу//А<1уапсез о! ехрептепЫ зос!а1 рзусЬо-
1о§у/ЕХ Ьу Ь. Вегкомгйх. 14еуг Тогк, 1969. Уок 6.

129.	Вет О., А11 а и А. Оп ргесйсНп^ зоте о! 1Ье реор!е зоте о! 1Ье Нте:
1Ье зеагсЬ Гог сгозз-зйиайопа! сопз!з1епсу о( ЬеЬау1ог//РзусЬо1. Кеу.
1974. Уо1. 81. Р. 506—520.

130.	В е г п е Е. Оатез реор1е р1ау. Ме\у Тогк, 1964.

131.	В у г п е В. Аййидез ап<1 айгасйоп//Аду. Ехр. 8ос. РзусЬо1./Ей. Ьу
Ь. Вегкочуйх. Меуг Тогк, 1969. Уо1. 5.

132.	С Ь а р р 1 е Е. А. Меазиппе Ьитап ге1аНопз//ОепеНс РзусЬо!. Мопоег.
1950. Уо1. 22. Р. 3—147.

133.	С о о р е г V. XV. РагНарап! ап<1 оЬзегуе айНЬиНоп о! аИес! 1п т1ег-
рег8опа1 сопП1с(: ап ехагтпаНоп о! попсоп(еп! уегЬа! Ьека,уюг//Л. Ноп-
уегЬа1 Векауюг. 1986. Уо1. 10(2), р. 134—144.

134.	В а г 1 е у 8. М., СНискзЬег^ 8., Каппи Ь. 8., К 1 п с к 1 а К. А.
Рзуско1оду. Неду Уогк, 1981.

135.	В1оп К., Вегскедд Е., ХУа!з1ег Е. ХУка! ЬеаиШи! 18 §оой//3.
Регз. 8ос. Рзуско!. 1972. Уо1. 24. Р. 285—290.

136.	Е к т а и Р., Р г 1 е з е п IV. V. Ве1ес1т§ десеркоп Ггот 1ке коду ап<1
!асе//Л. Регз. 8ос. Рзуско!. 1974. Уо1. 29. Р. 288—298.

137.	Е к т а и Р., Р Незе и XV. V. Тке герегкмге о! попуегЬа! Ьекауюг:
са1е^опез, оп^тз, иза^е апд содт(у//8етю1!са. 1969. Уо1. 1. Р. 49—98.

138.	ЕхИпе К. V., ХУ1п1егз Ь. С. АИесйуе ге!а.Нопз апд ти!иа! ^апсез
111 дуадз//АНес(, содпШоп апд регзопаШу/Ед. Ьу 8. Тотктз апд
С. !хгагд. Неду Уогк, 1965. Р. 319—351.

139.	Ре!дтап В., Козел Р. В1{{из1оп о! гезропзйиШу 1п спте, ритзк-
теп! апд о!кег адуегзйу//Ьаду & Нитап Векауюг. 1978. Уо1. 2.
Р. 313—322.

140.	Р и п де г В. С. Еггогз апд т1з1акез: еуакаНп^ 1ке ассигасу о! зос1а1
]ид8теп1//Р8уско1. ВиП. 1987. Уо1. 101, 14 1. Р. 75—90.

141.	СИ Ь Ь 8. К. ВеГепз1уе соттитса1юп//8рееск соттип1саНоп/Ед. Ьу
Р. Ь. Арр1Ьаит, С. О. Уепзоп, К- Саггок Неду Уогк. Р. 123—130.

142.	ОоПтап Е. Ргезеп1аНоп о! зеИ т еуегудау НГе. Неду Уогк. 1959.

143.	Сг1ИН XV., Ласкзоп Т. 8!ти1а1ед (игу дес!з!опз: 1ке 1пПиепсе о!
(игу-декпдап! аййиде 81тПап1у-д1з81гт1ап1у//8ос. Векауюг & Регз.
1973, Уо1. 1, Р. 1—7.

144.	Н а 11 Е. Т. А зуз!ет !ог !ке по(а1юп о! ргохетю Ьекауюг//Атег.
Ап1горо1. 1963. Уо1. 65. Р. 1003—1026.

145.	НатШоп В. Ь., О И Го г д К. К. Шизогу соггеШюп т 1п1егрег-
зола1 регсерйоп: а со^пЖуе Ьаз1з оГ з1егео1ур!с ]ид§теп1з//Л. Ехр. 8ос.
Рзуско!. 1976. Уо1. 12. Р. 392—407.

146.	Нагпз Т. Гт ОК — Уои’ге ОК. Неду Уогк, 1967.

147.	НагНзоп К. Р. НопуегЬа! соттшнсайоп 1кеогу ап<1 гезеагск//Сот-
тшпсаНоп апд Ьекауюг/Ед. Ьу С. 3. Наплетал, К. МсЕуеп е! Кеадт^
(Мазз.), 1975.

148.	Н е 1 д е г Р. Тке рзуско1о^у оГ 1п1егрегзопа1 ге1аНопз. Неду Уогк,
1958.

149.	Ноу1апд С. I., .1 а л 1 в I. Ь. апд Ке 11у Н. Н. СоттшисаНол апд
регзиазюл. Неду Науеп. 1953.

150.	Ноу 1а п 6 С. I., XV е 1 з з XV. Тке тНиепсе о! сгеЛЬНИу оп соттипР
саНол еИес11уепез8//РиЫ. Орт. (}иаг1. 1981. Уо1. 15. Р. 635—680.

151.	1атез М., Лопдедуагд В. Вогп 1о ХУт. Неду Уогк, 1971.

152.	Лопез С., А го л зол Е. АйпЬиНоп оГ ТаиН 1о а гаре у!сйт аз
а ГипсНоп оГ гезрес1аЫИ1у о! 1ке У1сНт//Л. Регз. 8ос. Рзуско!. 1973.
Уо1. 26. Р. 413—419.

153.	Лопез Е. Е., О е г а г <1 А. В. РоипдаНоп о! зос!а1 рзуско1о^у. Неду
Уогк, 1967.

154.	Лопез Е. Е., Н 1 з Ь е 11 К- Е. Тке асГог апд 1ке оЬзегуег: д1Уег&елГ
регсерНопз о{ 1ке саизез о! Ьекауюг//АйпЬи!юл: регседут^ 1ке саизез
оГ Ьекауюг/Ед. Ьу Е. Е. Лопез апд о!кегз. МогпзГодуп; Неду Уогк, 1972.

155.	Лопез Е. Е., Т к 1 Ь а и I Л. XV. 1п1егасНоп ^оа1з аз Ьазез о! тГегепсе
1п 1п1ергезопа1 Ьекауюг регсерНоп//Регзоп регсерНоп апд 1п1егрегзопа1
Ьекауюг/Едз. К. Та^шп, Ь. Ре1ги11о. 81ап(огд, 1958. Р. 151—178.

156.	Лоигагд 8. М. 8ех т тагг1а§е//Л. Нит. Рзуско!. 1961. Р. 23—29.

157.	Ке11еу С. Етрка1Ыс Из1етп2//8рееск соттип1са1юп/Ед. Ьу К. Ь. Ар-
р1Ьаит. Неду Уогк, 1975. Р. 116—117.

158.	Ке11еу Н. Н. АйпЬиНол т зос1а! т1егас1юп. Неуг Уогк, 1971.

159.	Ке1тап Н. С. Ргосеззез о! ортюп скап^е/УРиН. Орт. <Эиаг1. 1961.
Уо1. 25. Р. 57—78.

160.	К е п д о п А. 8оте (ипсНопз о! §ахе ддгесНоп т зос1а1 т!егас1юп//Ас!а
Рзуско!. 1967. Уо1. 26. Р. 22—63.
161.	К1е1пке К. Тке йгз! (тргеззюпз. Ьопдоп, 1976.

162.	Ь а п д у В., А г о п 8 о п Е. Тке тПиепсе о! 1ке скагас1ег о! (Не сгйпта!
апд Ыз У1сНт оп (Не деазюпз о! зппи1а(ед ]игогз.//Л. Ехр. 8ос. Рзуско!.

1969. Уо1. 5. Р. 141—152.

163.	^ерес^ 1 С., Моп1то1Нп С. <1е. Ье сотрог1етеп!:-еп-гд1е сотте
Ьазе дЧЫёгепсе зиг 1ез регзоппез//Сотрог1етеп18. 1987. М 7. Р. 7—23.

164.	Ь1111 е К. В. Регзопа1 зрасе//Л. Ехр. 8ос. Рзуско!. 1965. Уо1. 1,
Р. 237—247.

165.	МсАг1киг Ь. 2. Тке коуг ап<1 утка! о( утку: зоте <1е1егт1пап1з ап<1
соп8е^иепсе8 о! саза1 айпЬиНопз//Л. Регз. 8ос. Рзуско!. 1972. Уо1. 22.
Р. 171—193.

166.	М с О и 1 г е IV. Л. Тке па (иге о! аййиде ап<1 аййиде скап§е//Тке капд-
коок о! зос!а1 рзуско1о§у/Ед. ку О. Ыпдзеу апд Е. Агопзоп. Кеадтд,
1969. Уо1. 3. Р. 136—314.

167.	М е к г а Ь 1 а п А. Моп уегЬа1 соттитсаНопз. СЫса^о, 1972.

168.	Моп1ераге .1. М., Со1дз1е1п 8. В., С1аизеп А. Тке 1деп1Ш-
саНоп о! етойоп (гот §а(е !пГогтаНоп//Л. МопуегЬа! Векауюг. 1987.
Уо1. 11, Ы 1, Р. 33—42.

169.	И еда! 5о п В. В15розйюпа1 тГегепсез (гот еИес! о! аскоп: еНес!
скозт^ апд ейес! 1оге^опе//Л. Ехр. 8ос., Рзуско!. 1975. Уо1. 10.
Р. 484—496.

170.	ЖзкеН К., К оз з Ь. Нитап тГегепсез: з(га1е§!ез апд зкогкотт^з
о! 8ос!а1 рд^теп!. Мечу Тогк, 1980.

171.	Рег1з Е. 8. Сез1аИ Ткегару уегЬакт. Ьа(а1ейе (СаШ.), 1969.

172.	Родизка В. 1Лпдегз1апд!п2 ап<1 <Итепзюп8 о! ад]’из!теп1. Мечу Тогк,
1980.

173.	Ро!пдех1ег XV. К. Тке Ротдех(ег ог^атхайоп. А^оигз, 1977.

174.	Ко^егз С. К. А 1еп1айуе ГогтЫайопз о! а ^епега! 1а V о( Ы1ег-
регзопа! ге1айопзЫр//СоЙеу К. Е., А1поз А. С., Каупо1дз Р. А. Века-
уюг 1П ог^атхайопз: а ти1Н<Нтепз1опа1 у!ечу. Еп^ючуоод СПИз, 1975.

175.	К о з з Ь. Тке 1п1иШуе рзуско1од!з1 апд Ыз 8ког1 сот!п§з//Адуапсез
1п ехрептеЫа! зос!а1 рзуско1оду//Ед. Ьу Ь. Вегсоуйх. Мечу Тогк, 1977.
Уо1. 10. Р. 174—220.

176.	Ко8з Ь„ Сгеепе В., Ноизе Р. Тке ’Та1зе сопзепзиз еНес!з”: Ап
е&осеЫпс Ыаз Ы зос!а1 регсеркоп ап<1 аЙпЬийоп ргосеззез////Л. Ехр.
8ос. Рзуско!. 1977. Уо1. 13.

177.	8 а Ь а I е 111 К. М., К и Ы п М. Мопуегка1 ехргеззчуепезз ап<1 ркузюа!
айгасйуепез аз те<ка1огз о( 1Ыегрегзопа1 регсерйопз//Л. МопуегЬа!
Векауюг. 1986. Уо1. 10, М 2. Р. 120—133.

178.	8 к а чу М. Е„ 8 и 1 г е г Л. Ь. Ап етркюа! 1ез! о! НеНег’з 1еуе1з о!
айпЬийоп о! гезропз1Ы1йу//3. АЬпогт. 8ос. Рзуско1. 1973. Уо1. 28.
Р. 218—224

179.	8 пуд ег М. ЗеИ-топйопп^ ргосеззез/УАдуапсез т ехрептеЫа! зо-
с!а1 р8уско1о§у/Ед. ку Ь. Вегсоуйх. Мечу Тогк, 1979. Уо1. 12. Р. 85—128.

180.	8 1е1пег I. В. 1п1егрег8опа1 Ьекауюг аз тйиепсез Ьу ассигасу о!
8ос!а.1 регсерйоп//Рзуско1. Кеу. 1955. Уо1 62. Р. 268—274.

181.	Та Ы о г 8. Е., Р1зке 8. Т. 8аНепсе айепйоп апд айпЬийоп 1ор о!
1ке кеад ркепотепа//Аду. Ехр. 8ос. Рзускок /Ед. Ьу Ь. Вегсоуйх. Мечу
Тогк, 1978. Уо1. И.

182.	Т а ]' 1 е 1 Н. 8ос!а1 рзускок^у о! 1п1егдгоир ге1айопз//Апп. Кеу. Рзу-
ско1оду, 1982. Уо1. 33. Р. 1—39.

183.	Т а ] Г е 1 Н., Т и г п е г д. С. Ап (Ые^гаНуе (кеогу о( ЫЫг^гоир сопПю!
//Тке зос1а1 рзуско1оду о! 1п1ег§гоир ге1айоп8. МоЫегеу, 1979. Р. 33—47.

184.	Ткауег 8., 5с!1Ш XV. 8Нти1из ГасЫгз 1п оЬзегуег ]’ид§теп( оГ
зос!а1 1п1егасйопз: Гасха! ехргеззюпз апд тойоп райегп//Атег. Л. Рзу-
зско!. 1969. Уо1. 82. Р. 73—85.

185.	Тк1Ьаи! Л. XV., К1ескеп Н. XV. 8оте де1егт1пап1з апд сопзечиеп-
сез о! 1ке регсерНоп о! зос!а1 саи8а1йу//Л. Регз. 1955. Уо1. 24.
Р. 113—133.
186.	XV а 1 <1 XV. М., Оте М. Т. Со^пШуе зос!а1 ап<1 регзопаШу ргосеззез
ж 1Ье рИу81о1о§1са1 де!есНоп о( <1есерНоп//Аду. Ехр. 8ос. РзусЬо1./Е<1.
Ьу Ь. ВегсоуИх. Мечу Тогк, 1981. Уо1. 14, Р. 61—106.

187.	XV 118 о п Р. Регсер1иа1 <Пзк>г1юп о! Ье1§111 аз а {ипсНоп о! азсг1Ье<1
асадепис зШив/АТ. 8ос. РзусЬо!. 1968. Уо1. 74. Р. 97—102.
СПИСОК ИЛЛЮСТРАЦИИ,
ПОМЕЩЕННЫХ НА ШМУЦТИТУЛАХ И ПЕРЕД ГЛАВАМИ

стр. 7. Нарбут Г. И. Портрет В. Ф. Десницкой. 1918 г.//
Билецкий П. А. Георгий Иванович Нарбут. Л., 1985.
С. 156.

стр. 15. Вашей бег туе!тагег НоГ§еззе1зс11аН//8скайепЫ1бег
бег СоеШехеЛ. Ье1рг1^, 1966.

стр. 35. Добужинский М. В. Мадригал. 1908 ^/Кузне-
цова Э. В. Искусство силуэта. Л., 1970. С. 43.

стр. 45. Еезепбег//8сНайепЫ1бег бег Оео1ЬегеИ.

стр. 64. Кругликова Е. С. Заставка//Париж накануне вой-
ны в монотипиях Е. С. Кругликовой. Пг., 1916.

стр. 77. Нарбут Г. И. Наконец-то1//Билецкий П. А. Геор-
гий Иванович Нарбут. С. 167.

стр. 84. боейе уог бег Виз1е ешег уегз(бгЬепеп Ргеипбш//
ЗсЬаНепЬПбег бег СеоЖехеИ.

стр. 104. Сомов К. А. Заставка//Кузнецова Э. В. Искусство
силуэта. С. 38.

стр. 129. Нарбут Г. И. Разговор Нарбута с Пупою Гра-
буаздовым. 1919 г.//Билецкий П. А. Георгий Ивано-
вич Нарбут. С. 9.

стр. 136. Копейка Р. Заставка//12 В1айег хи Сео1Нез
Раиз! ЕНипбеп уоп Раи1 Копейка. ВегИп, 1864. Р. 7.

стр. 150. ЦпЬекапп 1ез 5Уе1тагег Екарааг//8сЬайепЫ1бег бег
ОоеУ1ехеИ.

стр. 165. ОеоИзег шЛ РгЛх уоп 8(е1п//8сЬаЛепЫ1бег бег Оео-
1НехеЛ.

стр. 172. Нарбут Г. И. Иллюстрация к басне «Лжец»//Би-
лецкий П. А. Георгий Иванович Нарбут. С. 54.

стр. 179. Копейка Р. Заставка//12 В1айег хи Сое<ЪезРаиз!
ЕНипбеп уоп Раи1 Копейка. Р. 4.

стр. 189. Ильин Н. В. А. С. Пушкин и И. А. Крылов. М„
1941.
ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение .......................................... 3

УВИДЕТЬ И ПОНЯТЬ (перцептивная сторона общения) 7

Первое знакомство.............................15

Старые знакомые...............................35

О чем говорят поступки?.......................45

Самоподача . .................................64

КАК СЛОВО НАШЕ ОТЗОВЕТСЯ? (коммуникативная
сторона общения)...................................77

Барьеры непонимания...........................84

Преодоление барьеров ....................... 104

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В РАЗГОВОРЕ (интерактивная
сторона общения)..................................129

Позиция в общении............................136

Ситуация и действие..........................150

СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ.....................................165

Ритуальное общение...........................172

Манипулятивное общение.......................179

Гуманистическое общение......................189

Заключение........................................197

Литература........................................199

Список иллюстраций, помещенных на шмуцтитулах и пе-
ред главами.......................................206
Научное издание

Крижанская Юлия Сергеевна
Третьяков Виталий Петрович

ГРАММАТИКА ОБЩЕНИЯ

Редактор В. С. Сдобникова
Художественный редактор С. В. Алексеев
Обложка художника О. В. Угнич
Технический редактор Г. М. Матвеева
Корректоры М. В. Унковская, О. В. Пукелова

ИБ Я» 3206

Сдано в набор 03.07.89. Подписано в печать 23.04.90. М-19112. Формат 60x907ц. Бумага
тип. № 2. Гарнитура литературная. Печать высокая. Усл. печ. л. 13.0. Усл. кр.-отт. 19,25.
Уч.-иэд. л. 13,57. Тираж 10 000 эка. Заказ 725. Цена 80 коп.

Издательство ЛГУ. 199034, Ленинград, Университетская наб., 7/9.

Сортавальская книжная типография Государственного комитета Карельской АССР по делам
издательств, полиграфии и книжной торговли. 186750. Сортавала, ул. Карельская, 42.

80 коп.

ИЗДАТЕЛЬСТВО

ЛЕНИНГРАДСКОГО

УНИВЕРСИТЕТА